TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN

REFERENCIA RÁPIDA: EJEMPLOS DE AFIRMACIONES DE CIERRE
Existen cientos de afirmaciones de cierre utilizadas por distintos comercializadores alrededor del mundo. Necesitas utilizar las que funcionan mejor para ti. El mejor consejo es que uses el cierre con el que te sientas más cómodo. Sé tú mismo y cierra de una manera que corresponda a tu personalidad y estilo. A continuación se presentan algunas ideas que tienden a funcionar en la mayoría de las situaciones de venta:

CIERRE DE DOBLE OPCIÓN
Un cierre de doble opción es una pregunta que ofrece dos opciones posibles al cliente, y cualquiera de las respuestas cierra la venta. Al darle a tu cliente sólo dos opciones, mejoras la probabilidad de obtener un “sí” como respuesta y cierra la venta. • Ejemplo: ¿Te gustaría elegir el aceite limpiador o la Crema de renovación diaria de Moiskin™ ?

CIERRE REFLEXIVO
El cierre reflexivo sólo funciona cuando el cliente te hace una pregunta que tú interpretas como una señal de venta. El cierre reflexivo regresa la pregunta al cliente y se convierte en un cierre. • Ejemplo: Cliente: ¿Tienes la fragancia llamada Nidhi? Empresario Amway: Seguro. Sé cuanto les gusta esa fragancia a tu hermana y a ti. ¿Quieres que te incluya dos frascos?

CIERRE DEL TIPO “SOLICÍTALO”
Cuando los clientes no pueden decidir una compra, a veces sólo tienes que relajarte, sonreír, reírte y decirles que compren. • Ejemplo: Sabes, esta es la que parece gustarte más. ¿Qué dices? ¿Te la anoto en el pedido?

CIERRE DE REFERENCIA DE TERCEROS
El cierre de referencias de terceros está diseñado para aumentar la confianza del cliente teniendo en cuenta que no es la primera persona en comprar este artículo y otras que lo han comprado han estado muy satisfechas. • Ejemplo: Sabes, tengo otro cliente que compró el sistema básico para piel seca de Moiskin hace un mes atrás. Cuando la vi la semana pasada dijo que le había encantado y que su piel se sentía renovada. ¿Por qué no continuar e intentarlo?

CIERRE SUPUESTO
Con el cierre supuesto, no solicitas la compra, asumes que el cliente ha decidido. Si el cliente no está seguro de la compra, te lo hará saber. Sólo discúlpate y di que pensaste que se había decidido. Este método debe ser usado con cuidado, ya que a veces puede molestar al cliente, y aunque puedes obtener la venta, puedes perjudicar la relación actual y las opciones de ventas futuras.

Rev. September, 2008 | ©2008 Amway Corporation

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