Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice

TEORIA COMUNICĂRII
- Comunicarea nonverbală-

Student Cârstea Mihaela- Alexandra An 1, Grupa 1, Publicitate

În primul rând descifrarea acestor mici detalii ne oferă o imagine mai complexă asupra mesajului transmis. în special în capitolele intitulate „Gesturi care ne trădează” respectiv „Cum ne dăm de gol?”. se analizează perceptibilitatea oamenilor la semnalele celor care îi înconjoară şi se pune problema autenticităţii sau falsităţii semnalelor emise. Mai mult decât atât. devenim mai atenţi faţă de cei emişi de noi şi încercăm să îi ajustăm pentru a transmite mesajul dorit într-un mod mai clar. 2010 Nume capitol introductiv: Cât putem ascunde din gandurile noastre? “Oricine are ochi să vadă şi urechi să audă se poate convinge singur că nici un muritor nu poate păstra un secret. Peter Collett încearcă să extragă anumite semnificaţii din indicii comportamentali ai indivizilor. referindu-se la faptul că oamenii nu-şi pot ascunde prea mult timp stările interioare de alte persoane deoarece în cele din urmă va apărea un semn exterior care să le ilustreze adevăratele gânduri. vorbeşte cu degetele. mesajele trădătoare ies prin toţi porii lui” declară Freud. suntem mai protejaţi de pericolul de a fi noi 1 petter collett – cum ne dăm de gol. Mai mult decât atât. recunoaşterea şi interpretarea indicatorilor emişi de un partener de discuţie nu poate fi decât un atu pentru o persoană. cercetarea indicilor comportamentali „ne poate ajuta să devenim mai liberi pentru că ne arată cum poate fi manipulat comportamentul altor persoane şi cum se pot trăda singure”. făcându-ne să fim mai sensibili faţă de alte persoane. Cât de multă importanţă putem să acordăm indicatorilor comportamentali pe care îi întalnim zi de zi în viaţa noastră pentru a încerca să găsim răspuns la lucruri pe care nu le înţelegem? În lucrarea sa „Cartea gesturilor”. pag 299 2 . este examinată în detaliu de către Septimiu Chelcea în lucrarea sa „Comunicarea nonverbală în spaţiul public”.1 Înarmaţi cu aceste observaţii. cea provenită în urma semnalelor false emise de către indivizi.BUCUREŞTI. Cea de-a doua. deoarece devenim conştienţi că în timp ce noi analizăm indicii comportamentali ai altor persoane. şi ceilalţi fac la fel cu ai noştri. în deosebit în capitolul „Comunicarea nonverbală în conduita simulată” Nume capitol de justificare: De ce este importantă cercetarea indicatorilor comportamentali? Observarea. În al doilea rând. observând indicii comportamentali ai altor oameni. precum şi o definire şi clasificare a acestora. Dacă buzele lui tac.

menţionându-se ca gesturile fugitive au deseori o semnificaţie mai mare decât cele vizualizate mai mult timp. • Semnificaţia acţiunii trebuie să fie recunoscută. de două feluri: „atribute”. fiind necesară o gândire critică în indentificarea lor. educaţia. Însă importanţa lor nu este determinată de timpul de execuţie. • Observabilitatea acţiunii este o altă condiţie. deoarece nu este suficient să observăm că o persoană a adoptat o nouă postură sau o expresie facială. spre exemplu mediul de provenienţă. ca înălţimea sau greutatea. bazată pe argumente solide. Se specifică faptul că nu orice acţiune este un indicator. • Trebuie să fie un tip de activitate – o trăsătură din aspectul fizic al unei persoane. spre exemplu mişcările largi. Indicatorii pot fi. în general.inşine manipulaţi şi astfel devenim capabili de a lua o decizie proprie. Nu în ultimul rând. Descifrarea lor ne permite să citim gândurile altora şi astfel. un zâmbet sau folosirea unor cuvinte ori expresii care ne trădează • Acţiunea trebuie să trasmită un lucru care să nu fie direct observabil. ci trebuie să înţelegem şi ce ni se comunică prin această schimbare despre persoana din faţa noastră. şi „acţiuni. o mişcare a corpului sau un lucru pe care l-a spus. pasagere. analiza indicatorilor comportamentali ne invită să vedem lumea într-o manieră diferită şi să recunoaştem că oamenii transmit în mod constant informaţii despre ei prin aceste semnale. în lucrarea sa „Cartea gesturilor” Peter Collett identifică patru condiţii necesare definirii unui indicator comportamental. ca încrucişarea braţelor. comportamentul disimulat vizează „ansamblul manifestărilor noastre prin care ascundem adevărata înfăţişare a unui lucru sau desfăşurare a unui eveniment. dispoziţia sau intenţiile. Un factor care influenţează mult acest aspect este dimensiunea ei. TITLU: Conduita simulată În opinia lui Septimiu Chelcea. expansive ale corpului au o probabilitate mai mare de a fi observate decât cele mici. să îi înţelegem mai bine.”2 2 Septimiu Chelcea – Comunicarea nonverbala in spatiul public 3 . Argumentarea şi prezentarea: După cum am menţionat mai sus.

scăderea salivaţiei. realizat de Larson în 1925 în Statele Unite ale Americii. un răspuns lent şi ezitant devine mai suspicios pentru cel care interoghează decât un răspuns spontan.Spre exemplu. printre care răguşeală. care şiau pregătit deja un „excelent” alibi. Astfel se nasc indicatorii fiziologici cu ajutorul cărora se poate determina gradul de culpabilitate al subiectului. Se constituie deci o diferenţă între cei doi termeni. simulatio. stările de nesinceritate saturate în tensiune psihică. între „disimulat” şi „simulat”. chiar le trezeşte. Pe aceeaşi raţiune se consideră ca consecventă în declaraţii este un semn al culpabilităţii. congestionarea.Comportamentul simulat (lat. deoarece studiile arată că persoanele inocente dau mai greu explicaţii cu privire la modul în care şi-au petrecut intervalul de timp critic. pe când prin al doilea se creează o imagine nouă.). căci persoanele fără vină sunt deseori inconsecvente. modificarea rezistenţei electrice a pielii (denumită reacţie electrodermă – R. minciunii.D. crisparea. Din păcate aceleaşi tactici nu pot fi utilizate şi în practica relaţiilor interpersonale de zi cu zi pentru a afla ce gândesc cu adevărat oamenii. căci nu şi-au pregătit de acasă „poezia”. însă oferirea imediată a unui alibi nu te scuteşte de suspiciuni. prefacere) „designează manifestările prin care facem să pară adevărat ceea ce în realitate nu este. În 4 . În cazul învinuiţilor mai apar o serie de manifestări care îi dau de gol. Conduita simulată este analizată cel mai detaliat nu în manualele de comunicare. prin care vrem să creem o impresie falsă”. detaliat şi deseori indignat. dereglarea ritmului respiraţiei şi al celui cardiac. dintre care cel mai cunoscut este poligraful sau lie detector. aceste stări fiind proprii învinuiţilor sau inculpaţilor care încearcă să ascundă adevărul. în momentul simulării subiectul prezintă o serie de manifestări emoţionale. căci prin primul se tăinuieşte o trăsătură de caracter. în totalitate falsă. Evitarea privirii investigatorului sau prezenţa semnelor că nu suportă privirea lui sunt tot indicatori ai culpabilităţii. cele mai multe dintre acestea neputându-se controla în întregime deoarece sunt cauzate de tensiunea psihică specifică sistemului nervos vegetativ. decât vinovaţii. În opinia lui Tudorel Butoi. modificarea temperaturii corpului.E. ci în tratatele de criminalistică unde se au în vedere detecţia simulării. Poate fi greu de crezut. În cazul criminalilor detectarea ştiinţifică a conduitelor simulate se realizează cu ajutorul unor mijloace tehnice de mare performanţă.

Un simplu observator ar putea înţelege ca prin atingerea buzelor. cei transpuşi în alte contexte şi în ultimul rând cei cu caracter de predicţie. Microsemnalele indică emoţii pe care am dori să le ascundem – ca de exemplu frica. TITLU: Tipuri de identificatori Deoarece nu este suficientă doar o clasificare a lor. o persoană poate pleca de la două certitudini : faptul că în momentul simulării individul prezintă o serie de manifestări emoţionale şi faptul că persoana care simulează nu îşi poate controla în întregime aceste manifestări emoţionale. cei mascaţi. pentru a surclasa adversarii. De asemenea. Aceştia funcţionează tainic. cei de tip „semnătură”. Macroindicatorii sunt prezenţi în domenii precum dominanţa şi curtarea. în scopul aflării adevărului. când o persoană minte. Peter Collett face şi distincţia între mai multe tipuri de identificatori printre care macroindicatorii şi microindicatorii. bărbaţii care ridică greutăţi şi consumă substanţe pentru a-şi mări diametrul muscular încat să pară mai puternici sau femei care aleg operaţii chirurgicale pentru mărirea sânilor sunt exemple de macroindicatori al căror scop este de a atrage atenţia şi nu în ultimul rând pentru a transmite mesajul. de multe ori simte nevoia de a nu spune ceva care ar putea să-l trădeze şi efectuează inconştient acţiunea de a-şi atinge buzele sau a aşeza un deget în aşa fel în care să păzească gura.această situaţie. Astfel. ne ajută la inţelegerea persoanelor din jurul nostru. tristeţea sau dezgustul. Există însă momente când oamenii încearcă să menţină o expresie serioasa şi se strecoară un microsemnal sub forma unui zâmbet. lăsând parcă impresia că nu vor să fie observaţi. cei autonomi şi cei conecşi. pretinzând a fi altceva decât sunt în realitate. surpriza. în care există un grad mare de competiţie între indivizi şi sunt caracterizaţi prin manifestări vizibile ce devin pronunţate şi pregnante. Microidentificatorii se găsesc de obicei pe faţa. Indicatorii mascaţi sunt făcuţi timid. Un exemplu este gestul involuntar de a-şi şterge ochii. care doreşte a se prezenta ca o tentativă inocentă de a îndeparta o impuritate sau un fir de praf de sub ochi. deoarece ne oferă un nou unghi de descifrare a semnificaţiei sale şi astfel. Fiecare tip de indicator este important în felul său. o persoană le 5 . dar în realitate este un semn nerecunoscut că persoana este tristă. deoarece această parte este cea mai expresivă şi permite identificarea lor. cei autentici ori cei falşi.

bazându-se pe repetabilitatea lor considerabilă. unele persoane ar putea falsifica acţiunea de a se stăpâni de la plâns. Pe de altă parte. nu sesizăm deloc informaţiile pe care le oferim celor din jur despre starea noastră emoţională. sau contrafăcuţi apar când o persoană se preface. dar nu pot identifica lucrul respectiv. realizându-se nimic altceva decât manipularea publicului. pe care încearcă deliberat să le ascundă de alţii. plânsul este un indicator comportamental care indică tristeţe sau supărare. Însă mai interesant este că persoanele care ne văd şi recunosc trăirea noastră emoţională intensă uneori nu ştiu cum au ajuns la această concluzie – ştiu că faţa noastră are ceva atrăgător. însă autorul lucrării „Cartea gesturilor” pledează pentru falsitatea acţiunilor politicianului. încercând deliberat să-i determine pe ceilalţi să tragă concluzii greşite despre gândurile sau sentimentele ei. că persoana este cuprinsă de emoţii puternice dar că este capabilă a-şi ţine în frâu sentimentele. Când pupilele noastre se dilată ca urmare a trăirii unei emoţii puternice. aceştia transmit deliberat informaţii false cu privire la lăţimea umerilor sau înălţimea lor. în mod fals. Această manifestare poate fi utilizată cu uşurinţă de către politicieni în campaniile electorale. este de fapt un semnal tainic de a pune capăt îmbrăţişării. căci uneori şi persoana în cauză şi cei care sunt prezenţi la ea nu o realizează. sau prin aşezarea degetului în faţa gurii meditează şi nu ar recunoaşte adevărata semnificaţie. Spre exemplu. deoarece indicatorii au reuşit să treacă drept altceva.curăţă de ceva. Indicatorii comportamentali falşi. în momentul când o persoană roşeşte aceasta nu poate controla acest aspect. dilataţia pupilelor este o acţiune şi necontrolată şi inconştientă. Acest semn arată. prin această muşcare a buzei inferioare. Peter Collett îl dă ca astfel de exemplu pe Bill Clinton : „Spunea publicului că «oamenii suferă în toată ţara» şi că «se poate citi suferinţa pe chipurile lor» şi apoi îşi muşcă buza ca să arate că vorbeşte din suflet”. Pe de altă parte. însă simte căldura în obraji şi este conştientă că celelalte persoane observă faptul că este cuprinsă de jenă. Ei revelează deseori lucruri pe care autorul nu ar dori să le ştie ceilalţi despre el şi câteodată. O altă ilustrare este gestul oamenilor de a se bate pe spate la finalul unei îmbrăţişări. Deşi ar putea fi interpretat ca un gest de afecţiune. Din păcate nu putem şti cu certitudine dacă vorbele şi faptele lui Bill Clinton erau autentice. Unele persoane încearcă suprimarea acestei acţiuni prin muşcarea buzei de jos. Cum contrafacerea plânsului nu este accesibilă tuturor. 6 . Însă şi aceştia sunt de două tipuri: conştienţi şi inconştienţi. Spre exemplu când un bărbat îşi pune o haină cu umerii ridicaţi de bureţi sau o femeie încalţă o pereche de pantofi cu toc. Indicatorii autentici sunt cei care arată ce se întamplă în realitate în mintea unei persoane.

care le însoţesc sau vin după ele. În ceea ce priveşte indicatorii transpuşi în alte contexte. tip „marca”. Spre exemplu. 7 . care afirmă următoarele: „mâna. ci psihologic. aceştia pot fi de tipul indicatorilor legaţi de timp.” Acelaşi lucru îl putem observa şi în procesul de dezvoltare al unui bebeluş. fapt ce atestă vanitatea lui. putem observa că mâna ei schiţează o mişcare spiralată înainte de a spune cuvântul „spirală”. Aceştia sunt caracteristici unei persoane. unde din nou gesturile sunt anterioare cuvintelor. ea nu poate fi tratată chirurgical. Aceşti indicatori sunt ilustraţi prin mai multe personalitaţi care au jucat un rol important în istorie. o ia de multe ori înaintea limbii exprimând gândurile mai repede prin gesturi.Un alt tip de indicatori comportamentali prezentaţi de Peter Collett sunt cei de tip „semnatură”. ci ce a simţit anterior sau ce va simţi posterior momentului. sau transpuşi. precum ticurile. Din acest motiv. pentru că gesturile mâinii oferă de multe ori indicaţii despre intenţiile noastre şi transmit o bună parte din mesaj înainte ca cuvintele. nu sunt neaparat unici dar datorită puternicei lor asocieri cu o persoană. dacă o persoană vorbeşte despre o scară în spirală. precum roaderea unghiilor sau smulgerea părului sunt voluntare. De asemenea. nedorind să-şi strice coafura aranjată cu grijă. „privirea scurtă şi intensă” a lui Margaret Thatcher sau „zâmbetul ştrengar” al Preşedintelui Reagan. transpiraţia. în timp ce altele. care este un ajutor pregătit. folosită uzual de oamenii care se simt social sau sexual nesiguri. Alte exemple de astfel de indicatori ar fi „înclinarea capului într-o parte” – marca prinţesei Diana. să poată căpăta forma sonoră pentru a fi înţelese. O explicaţie pentru aceasta ar putea-o avea John Bulwer. Hitler este asociat cu postura defensivă cu mâinile în faţă. cu toate că se spune că gestul sau caracteristic era de a se plimba cu mâinile la spate. Aceştia arată nu ce simte persoana în acel moment. în continuare o să-i analizăm pe cei deplasaţi în timp. care pot arăta trăsăturile din prezent sau de durată ale persoanelor. Un exemplu bun de cele din urmă este paralizia isterică. om de ştiinţă care a studiat gesturile în secolul al XVII-lea. Postura „marca” a lui Napoleon Bonaparte este aceea cu mâna dreaptă în vesta pe care o purta. datorită unui tablou faimos al lui Jacques-Louis David. Spre exemplu. gest ce îl făcea recunoscut de soldaţii săi chiar şi de la o mare distanţa. respiraţia greoaie sau superficială sunt involuntare. Unele. Dacă cei de până acum au fost condiţionaţi de timp. scriitorul roman Plutarh relatează că Iuliu Cezar avea obiceiul să se scarpine în cap cu indexul şi nu cu toate degetele. par să le aparţină. provenită din cauza unui eveniment traumatic şi nu din cauza unei leziuni fizice.

ambele tipuri având caracter de predicţie. se folosesc indicatori ai ameninţării sau ai retragerii.Alţi indicatori au caracter de predicţie. dorind doar să-şi sperie adversarul. despre care se ştie că este molipsitor şi că atunci când o persoană casca cei din jur sunt înclinaţi să înceapă să facă la fel. şi îl vor determina inconştient pe interlocutor să-şi schimbe şi el poziţia în funcţie de ele. Un alt exemplu este căscatul. pe când indicatorii de retragere oferă o probabilitate mai mare de predicţie. uneori indivizii care produc aceşti indicatori nu conduc neapărat la atac. unde este folosit referitor la semnalele pe care jucatorii le transmit în mod neintenţionat atunci când încearcă să ascundă ce cărţi au în mână sau strategia folosită în joc. Aceşti indicatori nu sunt neapărat conştienţi. La poker exista două aptitudini esenţiale – una este capacitatea de a-ţi ascunde sentimentele astfel încât ceilalţi parteneri de joc să nu aibă nicio idee ce carţi ai în mână. ca dovadă şi faptul că termenul tell(„indicator comportamental”) vine din acest joc. Spre exemplu un atlet aflat în conducere poate să-şi demoralizeze sau nu adversarii. De aceea acest tip de indicatori nu poate prezice cu acurateţe cine va castiga într-o confruntare. arătând ce va face o persoană mai departe sau cum va lua sfârşit o confruntare. TITLU:Jocul de poker Jocul de poker este puternic ilustrativ pentru indicatorii comportamentali. În cazul confruntărilor. de a deduce ce cărţi au în mână prin simpla observare a acţiunilor lor şi ascultate a mesajelor verbale transmise.Peter Collett dă exemplu un cuplu care stă pe bancă şi unul dintre tineri se decide să plece.pe când întorcându-se să vadă poziţiile celorlalţi. este posibil să-şi dezvăluie nesiguranţa şi astfel să-şi reducă şansele de a câştiga. 8 . Fiecare participant la jocul de poker încearcă jonglarea cu cele două aptitudini: să caute în comportamentul celorlalţi participanţi indici care să le arate ce se întamplă cu adevărat şi în acelaşi timp să facă tot ce pot pentru a se asigura că nu furnizează niciun indiciu despre mâna lor şi că îi pun pe piste greşite. În acest caz. În cazul ameninţării. respectivul lansează o serie de gesturi care-i anunţă intenţia ca de exemplu mici schimbări în maniera de a-l privi pe interlocutor sau felul în care îşi ţine picioarele şi braţele. Cea de-a doua aptitudine esenţială este aceea de a descifra comportamentul altor persoane şi astfel. „Aceasta se numeşte aptitudinea de a păstra o figură implacabilă” explică Collett în „Cartea gesturilor”. de a nu fi citit de alţii. Cu alte cuvinte aceasta este capacitatea unui jucător de a-şi lucra cărţile în avantajul său.

vor depinde de cât de atenţi suntem la reacţiile celorlalţi şi de capacitatea noastră de a observa. verificându-şi cărţile şi încercând să construiască piste false. tu câştigi. Căci în relaţiile noastre de zi cu zi încercăm constant să proiectăm în mintea interlocutorului o anumită imagine despre noi în timp ce el încearcă să facă acelaşi lucru cu noi. oftând. la modul în care se joacă cu ochelarii pot furniza informaţii folositoare celui care ştie să le interpreteze. Alt aspect specific acestui joc este Cacealmaua. jucător profesional de poker şi fondatorul Universităţii de Poker. bătând cu degetele în masă. Teorema fundamentală a pokerului. Se spune că un jucător bun de poker nu are nevoie de un noroc excepţional pentru a câştiga. câştigi. În jocul de poker. primul astfel de program comercial pentru calculatoare ce ajută în analizarea situaţiilor de poker. ca şi cele ale jucătorului de poker. introdusă de David Sklansky3. Jocuri de Noroc şi Strategie de Viaţă Mike Caro a studiat o viaţă întreagă indicatorii comportamentali din jocul de poker şi felul în care se dau de gol jucătorii. 3 David Sklansky (1987). de a fi obţinut o mână de calitate. Trebuie să decidă cum procedează în continuare. în realitate nu este mai complicat decât majoritatea lucrurilor pe care le facem de fiecare dată când intrăm în relaţie cu o altă persoană.Valoarea unui jucător la poker creşte proporţional cu abilitatea acestuia de a recunoaşte legăturile dintre acţiunile adversarilor. Şansele noastre de a descoperi ce o persoană gândeşte cu adevărat. drept care poate supralicita sau se poate retrage. judecându-şi mai degrabă adversarii decât propriul succes. deoarece îi poate analiza pe ceilalţi jucători de la masă şi îşi poate da seama cine are cărţi bune şi cine nu. trăgând de timp. a contribuit la dezvoltarea programului Poker Probe. fredonând o melodie. The Theory of Poker 9 . De asemenea. şi de fiecare dată când adversarul tău îşi joacă cărţile diferit de modul în care ar juca dacă ţi-ar putea vedea cărţile. cărţile pe care le au în mână şi mişcările pe care le fac. participanţii trebuie să se gândească la mai multe lucruri în acelaşi timp. la mişcările mâinilor. afirmă că de fiecare dată când joci mâna ca şi când ai putea vedea cărţile adversarului tau. felul în care privesc. Deşi totul pare foarte complicat. Mike Caro. Chiar şi detalii precum modul în care îşi ţin cărţile. dar pe lângă aceasta încearcă să submineze constant tentativele adversarului de a le înţelege strategia. în care cer cărţi. recunoaşte şi interpreta indicatorii comportamentali pe care aceştia îi emit. încercând în acelaşi timp să vadă dincolo de mijloacele de apărare ale celorlalţi jucători.

10 . mâinile.CONCLUZIE: După cum am prezentat mai sus. căci şi când suntem singuri emitem informaţii asupra ceea ce gândim sau simţim. indicatorii ne vor ajuta să înţelegem şi propriul nostru comportament cât şi impactul pe care îl avem asupra altora. decât ceea ce spune o persoană despre sentimentele ei. Din acelaşi motiv este de preferat să alegem ceea ce putem observa din indicatorii comportamentali ai unei persoane. deseori nu înţelegem ce spun alţii sau ce ne spun indicatorii lor despre ei. Nu în ultimul rând. pentru că anumiţi indicatori sunt controlaţi de procese involuntare din creier şi se află în afara controlului conştient. Pentru a le evita şi pentru a avea performanţe mai bune în înţelegere. De aceea indică mult mai exact emoţiile unei persoane decât orice relatare pe care ar putea-o oferi despre sentimentele sale. Iar acest lucru nu se întamplă doar în prezenţa altor oameni. atât în timpul vorbirii cât şi în timpul ascultării. Dacă ne concentrăm pe descifrarea indicatorilor comportamentali. trebuie să fim mai atenţi în interpretarea acestor semnale şi să observăm ceea ce fac şi ce spun oamenii. avem peste tot în jurul nostru semne care trădează adevăratele intenţii ale unei persoane. însă ai unui limbaj neobişnuit deoarece. În timpul unei conversaţii. poziţia corpului. faţa. Astfel se pot naşte conflictele. deşi toţi îl vorbim fluent. persoanele îşi mişca constant ochii. Uneori indicatorii comportamentali ne oferă informaţii pe care nici autorii lor nu le ştiu. Indicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limbaj. vom deveni mai sensibili faţă de ceilalţi şi astfel relaţiile cu ei ne vor aduce mai multe satisfacţii.

Editura comunicare. 2003 11 .ro Bucuresti. Irina Teoria Comunicarii. Publisher: Two Plus Two Publishing.wikipedia.BIBLIOGRAFIE: COLLET. STANCIUGELU. Editura: Tritonic. 2004 www.org TRAN Vasile. Septimiu Comunicarea nonverbala in spatiul public. Petter Cartea gesturilor. 1999 CHELCEA. 2005 SKLANSKY. David The Theory of Poker. Editura: Trei.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful