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Negociación

La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones. Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su práctica frecuente y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de las partes involucradas, o incluso para todas ellas. Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación lo aleja de sus objetivos. (Véase a Rafael González Montes de Oca) La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganarperder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar

el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas. Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

Negociacion
La negociación
Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas. La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.

Concepto de negociación
En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para

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revestir formas distintas. El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes. responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades. y Ser comprensibles al negociar cara a cara. establecer costos. comprar o vender un producto o servicio. Negociación exitosa A continuación te brindamos algunas recomendaciones para que hagas de la negociación un proceso exitoso: y Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar. Sus diferentes elementos: actores. Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva. y Cooperar en lo posible con la otra parte. 3. divergencia. comercial. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. búsqueda de acuerdo. los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Negociación integrativa. y Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas. debilidades y amenazas. La mayoría de las veces. intereses. La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. y viceversa. por tanto. el segundo tenga algo que el primero no posea. entre otras actividades. resolver diferencias. el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga". Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes. etc. cuando un empresario negocia con el otro es porque. definir las pautas de una relación laboral. oportunidades. estructurar un plan de trabajo. las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean. y Ser flexibles. posiblemente. incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas 2 . donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico. aceptar los cambios y puntos de vista opuestos. sin embargo. poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones. Tipos De Negociación La Negociación es una actividad muy diferenciada.discutir o establecer un contrato. personal. y Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.). Ambos necesitan uno del otro. formular un cronograma. En esta orientación integrativa. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. y Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.

Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos. por ende. la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". 4.Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo.. puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. más bien. la otra lo pierde. para orientarlos hacia objetivos de interés común.. 5. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1.En un plano más general. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. la movilización de ideas y de acciones nuevas. ya que en la realidad. susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.. La Negociación distributiva. en algunos casos extremos. 3. Corresponden a una mezcla. sin embargo.Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza. la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas..Valoriza la creatividad. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso. ésta no existe. porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana. Se da importancia.prioridades. de reciprocidad y de credibilidad mutua. de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas.. a la ganancia personal. Es necesario destacar que. la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico. 2. 3 .Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.

especialmente si el oponente responde al modelo anterior. considerando y teniendo en cuenta sus intereses. prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos. facilitando toda la información que le soliciten. el negociador debe ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba. por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma. 4 . conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su comportamiento. El negociador debe ser exquisito en las formas. se cree en posesión de la verdad. Asimismo. intimida. Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias. planteando claramente sus condiciones. Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa. Muy al contrario. cede generosamente y no manipula. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. en el respeto a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración. presiona. Confía en la palabra del otro. imponiendo su planteamiento. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen. anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos. Evita a toda costa el enfrentamiento. y en este caso tratar de corregirlas. En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.Trabajo enviado por: Roman Velasco Partida Capítulo 4: Tipos de negociadores Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo. Le gusta jugar limpio. a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación. de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte. Este negociador puede resultar excesivamente blando. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. no le importa generar un clima de tensión. ni tampoco los intereses del oponente. Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Tiene una elevada (excesiva) auto confianza.