Professional Documents
Culture Documents
UVAT DAN
ARAD 2009
5.1. ROLUL ECONOMIC I FUNCIILE COMERULUI CU AMNUNTULUI...........................................38 5.2. TIPOLOGIA COMERULUI CU AMNUNTUL...........................................................................................39 5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VNZARE UTILIZATE N COMERUL CU AMNUNTUL.............39 5.4. TENDINE N EVOLUIA COMERULUI CU AMNUNTUL.................................................................41
1.2. COMERCIANTUL
Potrivit art. 7 din Codul Comercial Romn, sunt comerciani aceia care fac fapte de comer, avnd comerul ca profesie obinuit, societile comerciale, regiile autonome i organizaiile cooperatiste. Potrivit prevederilor Codului Comercial, la titlul II al cri I despre fapte de comer, distingem acte de comer obiective, care au aceast calificare independent de calitatea persoanei care-l nfptuiete i acte de comer subiective, a cror calificare este determinat de calitatea de comerciant a persoanei care le nfptuiete. Deci comerciantul este definit prin activitatea economic pe care acesta o exercit ca persoan fizic ori prin organizarea unei ntreprinderi sub form de societate comercial, nmatriculat ca atare in registrul comercial. Pentru ca cineva s poat fi considerat comerciant prin definiia dat de lege trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii: s fie o persoan (major; s fac acte de comer n numele su; comerul s fie exercitat ca profesie.
comerciant. Potrivit Legii 26/1990 privind registrul comerului, au calitatea de comerciant persoanele fizice i juridice care exercit n mod obinuit acte de comer. Precizm c n principiu, faptele de comer prevzute n art. 7 din Codul Comercial i actele de comer din art. l din Legea 31/1990, din punct de vedere practic, nu prezint nici o diferen ntre acte i fapte de comer. Prezentm n continuare faptele de comer definite ca obiective i subiective. Obiective sunt acele fapte de comer din care fac parte cumprturile de produse sau de mrfuri spre a se vinde, fie n natur, fie dup ce vor fi lucrate sau puse n lucru, ori a se nchiria, precum i cumprarea, spre a se vinde, de obligaiuni ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer. De asemenea, Codul Comercial consider fapte de comer orice ntreprinderi de furnituri, ntreprinderi de construcii, fabrici, manufacturi, imprimerii, ntreprinderi de editur, librriile i ntreprinderile de transport persoane i lucruri pe ap i pe uscat. Sunt fapte de comer cumprturile i vnzrile de aciuni i pri de aciuni ale societilor comerciale, cambiile i ordinele de plat de produse sau mrfuri, operaiunile de banc i schimb. Alte acte obiective de comer sunt construcia, cumprarea, vnzarea sau revnzarea de tot felul de vase pentru navigaie interioar sau exterioar i tot ce privete echiparea, armarea i aprovizionarea unui vas, expedierile maritime, nchirierile de vase, mprumuturile maritime i toate contractele privitoare la comerul pe mare i de navigaie, asigurrile navigaiei, depozitele pentru cauzele de comer i depozitele n docuri. Subiective sunt considerate fapte de comer cele accesorii faptelor de comer obiective, respectiv asigurrile, sunt numai fapte de comer n ceea ce l privete pe asigurtor, contul curent i cecul nu sunt fapte de comer n ceea ce i privete pe comerciani. Nu sunt considerate nici fapte de comer cumprarea de produse sau de mrfuri pentru uzul cumprtorului sau a familiei sale.
comerciani de mrfuri - sunt cei care cumpr spre a revinde mrfuri sau produse fie n stare natural fie n stare prelucrat. bancherii - cei care cumpr i vnd efecte publice (obligaiuni emise i bonuri de tezaur), efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), monede strine, sau fac operaiuni de mprumut sub orice form. fabricanii sau industriaii - proprietarii i conductorii unor fabrici sau ntreprinderi industriale. antreprenorii - persoanele care conduc o antrepriz de construcii, montaj. asigurtorii - persoane care asigur. cruii - persoanele care realizeaz n baza unui contract de transport transportul mrfurilor ntre dou puncte comerciale.
armatorii - persoane care armeaz o nav - respectiv organizeaz i asigur expediia maritim i i asum o anumit rspundere n legtur cu transportul respectiv; n unele cazuri poate fi chiar proprietarul navei. antrepozitarii - persoane care nchiriaz spaii de depozitare, cantiti de mrfuri cu un anumit regim de pstrare. comisionarii - persoane care trateaz o anumit activitate comercial n numele lor, dar pe socoteala altor persoane, dar n schimbul unui beneficiu. intermediarii - persoane care de obicei n schimbul unui avantaj bnesc fac legtura ntre vnztor i cumprtor sau ncheie o tranzacie ntre dou pri, cu mputernicirea acestora.
Dintre comercianii calificai astfel de lege, persoanele fizice care exercit n mod obinuit astfel de acte de comer, societile comerciale, regiile autonome i organizaiile cooperatiste; importana cea mai mare n privina volumului i diversitii bunurilor i serviciilor o au societile comerciale, aa dup cum am artat.
cumprarea continu de la productori a mrfurilor necesare consumatorilor, asigurnd astfel continuitatea produciei i mijloacele bneti necesare. Vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile din sfera circulaiei n sfera consumului, unde sub forma de bunuri utilizabile sau servicii vor satisface consumatorii. comerciantul ca funcie la fel de important ca prima poate stoca mrfurile n vederea aplatizrii vrfului de consum, ori pentru a obine un pre mai bun de la consumator, dar n acelai timp realizeaz disponibilitatea spaiului necesar produciei. Aceast stocare acoper distana dar i timpul necesar produciei.
o a treia funcie a comerului are n vedere adaptarea cantitilor, a prilor pe care consumatorul le solicit. O serie de mrfuri nu pot intra n consumul populaiei, dect dup o prealabil pregtire, respectiv lotizare. alt funcie are n vedere aprovizionarea att n centrele cu densitate mare de populaie dar i n punctele ndeprtate sau izolate unde densitatea populaiei e foarte mic activitatea de proiectare i asigurare a spaiilor comerciale, a bazei tehnicomateriale i cu personalul calificat este o alt funcie a comerului. o funcie mai recent o constituie cea de cercetare a doleanelor, sugestiilor i doleanelor de consum. In acest sens sunt utilizate personal cu nalt calificare profesional care trebuie s mbine cercetarea tiinific a prospeciunilor comerciale cu studii tehnologice, urmnd a se realiza produse la cererea i sugestia consumatorilor.
societi comerciale de persoane; societi comerciale de capitaluri. Totodat se poate evidenia i faptul c exist forme de societate cu vocaie general, respectiv societile tip i cele corespunztoare unor situaii specifice sau speciale, respectiv societile particularizate ca tip.
10
a) Organizaiile cooperatiste - meteugreti, de comer, de consum i de credit sunt constituite de persoane fizice n scopul de satisfacere al populaiei. Membrii organizaiei sunt n acelai timp i asociai i cooperatori. b) Societi cu capital variabil. Capitalul acestor societi este susceptibil de majorare sau diminuare permanent ca efect al noilor vrsminte fcute de asociai. Cele mai cunoscute fiind societile de investiii i societile agricole (art. 5 din Legea 36/1991 privind societile agricole). c) Societile cu capital de stat, integral sau majoritar provenite din fostele unitii economice de stat i care au fost nfiinate prin Hotrri Guvernamentale, care sunt nc guvernate de Legea 15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat n regii autonome i societi comerciale.
n sectorul de credit - societile bancare; n sectorul pieei de capital (titluri financiare) - societi de administrare a fondurilor de investiii, societi de brokeraj, societi de depozitare. n sectorul profesiunilor libere: 1. societi de expertiz contabil; 2. societi civile profesionale:
fondului de rulment al societii, i deci duc la ntrirea echilibrului financiar. Sporirea capitalului social nu este nsoit imediat de o sporire a activelor imobilizate. Reducerea capitalului social poate fi determinat de producerea unor pierderi n patrimoniu. Oricare ar fi motivul reducerii, acesta se hotrte de ctre adunarea general a acionarilor. Modificarea mrimii capitalului trebuie nscris n Registrul Comerului i comunicat tuturor creditorilor ntreprinderii. Pentru reducerea capitalului social se pot aplica trei procedee: scderea valorii nominale a aciunilor existente, reducerea numrului aciunilor, sau combinarea celor dou procedee. Reducerea capitalului social prin cumprarea propriilor aciuni se poate realiza n trei feluri: societatea comercial cumpr un numr de aciuni n vederea anulrii lor; societatea comercial rscumpr unele aciuni, atribuindu-le ulterior salariailor, cnd se urmrete atragerea salariailor ca acionari; societatea cumpr propriile aciuni la burs, n vederea regularizrii cursului lor. Acest din urm procedeu este aplicabil numai n cazul societilor cotate la burs. Amortizarea capitalului social presupune restituirea ctre acionari nainte de data lichidrii, a valorii nominale a aciunilor lor, integral sau parial, din rezervele constituite sau din beneficiu. Restituirea capitalului social nu aduce practic nici o modificare a volumului acestuia nscris n statut i la Registru Comerului, ntruct sursa din care se face restituirea este beneficiul sau fondul de rezerv. Restituirea de capital este impus fiscal ca i dividendul.
1.9 ACIUNI
Am definit deja aciunea ca fiind o fraciune egal i indivizibil a capitalului social. Vom trece n revist cteva detalii privind clasificarea aciunii, caracteristicile aciunilor i piaa aciunilor. Am artat c aciunile pot fi clasificate ca nominative sau la purttor. Aceste tipuri sunt determinate prin actul constitutiv al societii, n caz ele vor fi la purttor. Aciunile nominative pot fi emise n form material, pe suport de hrtie, sau sub form dematerializat prin nscriere n cont. Aciunile nu vor putea fi emise pentru sum mai mic dect valoarea lor nominal. Aciunile nominative pot fi convertite la purttor i invers, prin hotrrea adunrii generale extraordinare a acionarilor. Caracteristicile aciunilor au scopul s clarifice relaiile dintre societate i acionar. Ele trebuie s cuprind un numr mai mare sau mai mic de caracteristici, dar trebuie s cuprind minimul de date privitor la:
denumirea i durata societii; durata actului constitutiv, numrul din Registrul Comerului sub care este nmatriculat societatea i numrul din Monitorul Oficial al Romniei n care sa fcut publicarea;
15
capitalul social, numrul aciunilor i vrsmintele efectuate; avantajele acordate fondatorilor; aciunile vor fi semnate de doi administratori. Caracteristicile aciunilor dup fazele emisiunii, n conformitate cu acest criteriu, capitalul constituit prin vnzarea aciunilor poate fi autorizat, capitalul subscris, capitalul vrsat i capitalul emis i vrsat. 1. Capitalul autorizat. Orice societate comercial pe aciuni trebuie s obin aprobarea din partea puterii publice de a pune n vnzare aciuni. Permisiunea se solicit prin aprobarea actului constitutiv al societii. Cu acest prilej se aprob i tipul i caracteristicile aciunilor puse n vnzare, numrul lor i valoarea total a capitalului. Capitalul vrsat se constituie treptat pe msura depunerii efective de numerar. Capitalul emis vrsat se mai numete i capital declarat, i reprezint sumele vrsate efectiv i integral pe msura subscrierilor. 2. Capitalul subscris. Capitalul subscris reprezint valoarea total a capitalului pe care diveri teri s-au angajat s-1 depun. Societatea comercial aprob subscrierea fcut de viitorii acionari. Din acest moment vrsarea sumelor devine obligatorie.
Caracteristicile aciunilor dup valoarea lor
Sub aspectul valorii scriptice, aciunile pot fi de dou feluri: a) aciuni cu valoarea nominal nscris pe formular ; b) aciuni fr valoare nominal. a) Aciuni cu valoare nominal. Valoarea nominal sau facil este suma minim pe care trebuie s-o deburseze un acionar. Valoarea nominal a unei aciuni nu va putea fi mai mic de 1000 lei. Capitalul social nu este altceva dect suma valorilor nominale ale aciunilor. La valoarea nominal se calculeaz dividendele. b) Aciuni fr valoare nominal sunt cele care n-au nscrise pe titlu nici un fel de valoare. Cu prilejul negocierii se stabilete valoarea lor, urmnd ca ntreaga sum obinut s se mobilizeze la capitalul social. Cursul aciunilor la burs poate fluctua sub sau peste valoarea nominal, funcie de rezultatele financiare ale societii.
Caracteristicile aciunilor dup drepturile pe care le confer:
Prin voina fondatorilor societilor comerciale, aciunile emise pot oferi diferite drepturi - privilegii - deintorilor, i care trebuiesc consemnate n actul constitutiv al societii. Se pot emite aciuni prefereniale cu dividend prioritar fr drept de vot, ce confer titularului: 1) dreptul la un dividend prioritar prelevat asupra beneficiului distribuit al exerciiului financiar, naintea oricrei alte prelevri; 2) privilegiul de vot este ataat aciunii i nu cumprtorului iniial, aa nct el se transfer fiecrui deintor succesiv;
16
3) privilegiul de participare se ataeaz numai aciunilor cu privilegiul de dividend, i permit acionarului s primeasc un dividend adiional la cel cuvenit, pe aciunile cu privilegiul de dividend. Aciunea deci, particip n mai mare msur la repartizarea profiturilor; 4) privilegiul de conversiune d posibilitatea de a schimba o aciune deinut, contra unei alte aciuni, cu alte caracteristici sau cu alt titlu emis de aceeai societate.
1.10. OBLIGAIUNI
Obligaiunile sunt tot valori mobiliare emise de firme sau de stat, pentru procurarea fondurilor necesare sub form de mprumut, prin mrirea capitalului circulat. Obligaiunea este un titlu financiar reprezentnd creana deintorului acesteia asupra emitentului, rezultat n urma unui mprumut pentru care acesta din urm, firma sau statul, pltesc periodic o dobnd de regul fix i urmeaz s rscumpere obligaiunea peste un anumit termen. Obligaiunile sunt emise n general la o valoare nominal de 1000 dolari. Dac are un cupon de 10% dobnd i scadena peste 10 ani, investitorul cumpr un venit de 100 dolari/an , adic 1000 dolari n 10 ani (fr a mai socoti i rambursarea capitalului avansat la scaden). Societile pe aciuni pot emite obligaiuni la purttor sau nominative, care s nu depeasc trei ptrimi din capitalul vrsat i existent, conform celui din urm bilan contabil aprobat. Obligaiunile pot fi emise n form dematerializat, prin nscriere n cont. Pentru a proceda la emiterea de obligaiuni prin ofert public, administratorii vor publica un prospect de emisiune care va cuprinde:
denumirea, obiectul de activitate, sediul i durata societii; capitalul social, numrul de nscriere n Registrul Comerului; situaia patrimoniului; categorii de aciuni emise de societate;
17
suma total a obligaiunilor care au fost emise anterior i a celor ce urmeaz a fi emise, modul de rambursare, valoarea nominal a obligaiunilor, dobnda lor, indicarea dac sunt convertibile dintr-o categorie n alta, ori n aciuni; sarcinile ce greveaz imobilele societii; aprobarea emiterii de obligaiuni. Exist mai multe tipuri de obligaiuni: ipotecar - nseamn c datoria firmei este garantat de o ipotec pe activele firmei; general - este o crean fa de firma eminent, fr stabilirea drept garanie a unui activ; cu colateral - nseamn c obligaiunea este garantat cu hrtii de valoare provenind din alte firme, plasate de firma eminent la teri. innd seama de modul de rscumprare a obligaiunii, se pot utiliza obligaiuni:
cu fond de rscumprare, cnd societatea pune periodic ntr-un fond suma din care va rscumpra la scaden obligaiunile emise; seriale, cnd un anumit numr de titluri ajung la scaden n fiecare an; executabile, sunt obligaiunile care pot fi pltite nainte de scaden, n orice moment convenabil firmei eminente; convertibile, care pot fi preschimbate la opiunea deintorului cu aciuni prefereniale, la un anumit raport de schimb. Diversitatea tipurilor de aciuni a fost generat de necesitatea acoperirii celor dou riscuri - riscul preului de pia (curs bursier) i riscul ratei dobnzii. Concurena oblig ntreprinderile eminente s propun formule care s asigure plasarea acestora.
Ordonana Guvernului privind reglementarea constituirii i funcionrii fondurilor deschise de investiii i a societilor de investiii de intermediere financiar nr. 24/1993. Legea privind valorile mobiliare i bursele de valori nr. 52/1994, ale cror dispoziii sunt completate cu reglementrile emise de Comisia Naional a Valorilor Mobiliare, viznd piaa de capital i societile care opereaz pe aceast pia. Ordonana Guvernului nr. 49 1994 privind regimul juridic aplicabil unor societi comerciale constituite n temeiul Legii nr. 15/1990, care se restructureaz prin diviziune sau fuziune. Ordonana Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activitii de expertiz contabil. Legea privind procedura reorganizrii i lichidrii judiciare. Decretul Lege din 1936 pentru nfiinarea Caselor de amanet i mprumut nr 2561/1936 repus n aplicare dup 1989. Legea privind registrul comerului nr. 26/1990.
Costurile sociale ale unor fenomene ca inflaia i omajul sunt suportate de cei cu o situaie economic slab.
2.1. PIAA
Piaa este o categorie economic specific produciei de mrfuri i a economiei de schimb, care exprim totalitatea relaiilor de vnzare-cumprare ntre ageni economici, care mpreun cu fenomenele legate de manifestarea ofertei i a cererii de mrfuri n conexiune cu spaiul i timpul n care se desfoar acestea. Piaa reprezint locul de ntlnire real dar i fictiv ntre vnztori i cumprtorii de bunuri - factori de producie (munc, pmnt, resurse naturale, capital, bani) i de bunuri corporale i servicii de consum individual, n plus, n sfera pieei se includ i condiii concrete n care se formeaz i se manifest oferta i cererea de bunuri economice. Apariia i dezvoltarea pieei sunt determinate n mod direct de diviziunea social a muncii i de autonomia productorilor, ea devenind necesar atunci cnd funcia consumului este separat de funcia produciei. Privit ca un mecanism complex ce cuprinde cererea, oferta, concurena i preurile, piaa determin comportamentul agenilor economici. Pe pia se verific concordana dintre nivelul produciei, structura produciei i cererea social, finalizndu-se practic aciunea cererii i ofertei precum i caracterul dinamic al legii valorii. Funciile pieei n cadrul mecanismului economic sunt: piaa face legtura permanent dintre agenii economici productori i agenii economici consumatori, respectiv consum. piaa stabilete proporiile necesare produciei, respectiv propria reproducie. piaa asigur echilibrul economic pe termen lung, n principal echilibrul ntre ofert i cerere, consum.
piaa bunurilor economice, respectiv a bunurilor de folosin curent, urmat de cele de folosin ndelungat i al serviciilor de consum individual (pot, telefon, radio); piaa bunurilor de producie n care n primul rnd este piaa capitalului (bunuri investiionale, titluri de proprietate), apoi piaa muncii, piaa resurselor naturale, piaa financiar etc. omogen - piaa bunurilor uniforme;
2.
2.
eterogen - piaa bunurilor difereniate. piaa real, respectiv cererea i oferta de bunuri de consum i de factori de producie; piaa fictiv, respectiv cererea i oferta de titluri de proprietate. piee la termen; piee la vedere; piee disponibile s livreze. pia cu concuren perfect sau pur; pia cu concuren imperfect. pia local; pia regional; pia naional; pia internaional.
2.2.1. CEREREA
Cererea reprezint cantitatea de bunuri pe care agenii economici sunt dispui s o cumpere la un anumit pre ntr-un timp dat. Cererea poate fi: pentru produse sau servicii reprezint cantitatea care consumatorii sunt dispui s o cumpere din toate produsele sau serviciile de acelai fel. pentru o unitate economic sau firm reprezint cantitatea care consumatorii sunt dispui s o cumpere la diferite preuri din producia respectiv. cererea de mrfuri a ntreprinderilor, firmelor. Aceste cereri reprezint materializarea unor nevoi ca urmare a activitii n general a firmelor productoare de bunuri materiale. Firmele productoare, indiferent de domeniul n care acioneaz, realizeaz acte de comer, ele cumpr n general ceea ce cumpr industria (materii prime, produse semifabricate) le transform prin procese de fabricaie n ansamble de
21
produse, eventual elemente de maini care vor fi vndute sau vor fi transformate n elemente de maini necesare propriei activiti, care vor intra n activul ntreprinderii ca mijloace de realizare. Pentru detalierea cuprinztoare a acestor cereri vom defini urmtoarele categorii de cereri: ntreprinderi industriale de extracie i prelucrare, care reclam existena pe pia a unor materii prime, semifabricate, echipamente, instalaii i maini specifice acestei ramuri industriale; ntreprinderi de construcii care implic pe pia att a materialelor de construcii specifice prefabricate, echipament industrial de ridicat i transportat; ntreprinderi de transport i societi de transport ca purttoare ale cererii, ndeosebi pentru echipamente industriale i furnituri pentru echipamente industriale dar i a transferului de bunuri i persoane; organizaii i societi prestatoare de servicii; instituii specializate ca spitale, cree, cmine etc; instituii administrative; ntreprinderi i firme destinate consumului intermediar. Cererea de ctre unitile industriale este subordonat activitii de procurare a unor produse sau materiale care s asigure buna desfurare a unei anumite activiti, n consecin, beneficiarul va pretinde n mod explicit ca produsele sale s fie la nivelul performant a celor mai noi realizri din sectorul respectiv. Asemenea cereri formeaz obligaia ca produsele s fie nsoite de buletine de analiz a diferitelor laboratoare i certificate care s ateste parametrii de calitate convenii. Orice ntreprinztor care produce pentru pia este necesar s cunoasc faptul c deciziile de cumprare reprezint decizia sau rezultatul unei hotrri colective n cadrul creia au responsabiliti toate compartimentele aprovizionare, tehnic, producie, investiii, economic.
Cererea efectiv - este cererea care se manifest pe pia, avnd o solvabilitate corespunztoare. Cererea potenial - reprezint de asemenea nevoi reale, dar nu se manifest pe pia, ci datorit faptului c cererea nu se comercializeaz sau se comercializeaz la un nivel cantitativ sau calitativ inferior celui solicitat de cumprtorul potenial ori cumprtorul, nu este solvabil(). Cererea curent - este specific n general mrfurilor de prim necesitate produse alimentare, dar i o gam redus de produse nealimentare Cerere periodic - se refer n special la produse de mbrcminte, nclminte, unele produse de uz casnic, materiale de ntreinere, caracterizndu-se cu o repetabilitate de o anumit perioad. Cerere rar - este specific bunurilor de folosin ndelungat - automobile, mobil, precum i utilajelor i instalaiilor tehnologice, care are n vedere satisfacerea consumului intermediar industriei sau agriculturii
3.
22
Cerere ferm - are n vedere produsele de prim necesitate i de sortiment simplu (ulei, pine zahr n cadrul consumului final i materii prime, energie, combustibili, carburani n cadrul consumului intermediar). Acest tip de cerere se caracterizeaz prin fixarea consumatorului asupra produsului cantitativ i calitativ nainte de contactul su cu unitile comerciale. Cerere spontan - se formeaz prin contactul cumprtorului cu marfa, n acest caz, prezentarea ct mai larg a sortimentelor n magazine devine o condiie esenial pentru transformarea dorinei cumprtorului n decizia de cumprare. Cerere constant - are n vedere volumele i proporiile cererii - se menin neschimbate o anumit perioad de timp mai ndelungat. Cerere descrescnd - cnd dinamica proporiilor dimensionale se restrng n timp datorit apariiei unor produse noi superioare calitativ. Cerere crescnd - este aceea ale cror proporii dimensionale cresc n timp, n special se manifest la produsele de folosin ndelungat la care parametrii tehnici au fost verificai n timp.
2.
2.2.2.1. Formele de manifestare a cererii de mrfuri pentru bunuri destinate consumului intermediar
Cererea de mrfuri al unitilor industriale n special (sau n general) al unitilor colective. Cererea de mrfuri are trsturi specifice n funcie de: producie, volumul de producie, tehnologia aplicat, legturile cu piaa, locul de amplasare, gradul de dispersie n teritoriu... O important particularitate a cererii de mrfuri destinat consumului intermediar se refer la faptul c ei sunt utilizatori direci, n scopul produciei, serviciilor sau distribuiei. Orice unitate industrial dispune de un compartiment de aprovizionare cu sarcina de a se informa i de a informa continuu cu privire la produsele i materialele care pot rspunde nevoilor unitii. Cererea de mrfuri destinate consumului intermediar este definit printr-o nevoie precis, ea fiind determinat prin programul de producie, prin consideraii de rentabilitate i avantaje tehnice. Cererea pentru bunuri destinate consumului intermediar este n principal de natur tehnic, n acest context vnzarea capt aspectul unei prezentri tehnice, implicit cumprtorii s aib n primul rnd pregtirea sau informaiile tehnice necesare. Cererea pentru mrfurile destinate consumului intermediar constituie rezultatul unor calcule de eficien i de rentabilitate care prin natura lor trebuie s contribuie la mbuntirea cantitativ i calitativ a produciei. Acestea fac ca informaiile tehnice s fie detaliate.
economici - ofert, venituri, profituri; demografici - numrul i structura populaiei, profesii i/grad de instruire; psihologici - mod i mediul social; n funcie de natura bunurilor ce constituie obiectul cererii putem distinge: cerere de bunuri substituibile - ex: untul i margarina, uleiul de floarea-soarelui i uleiul de msline sau uleiul de soia; cererea de bunuri complementare - autoturisme cu benzin cu autoturisme cu motorin; cererea derivat - cererea de preparate din carne determin cererea de came, cea de pine pe cea de fain. Totodat cererea poate fi:
cererea ca act individual; cererea unui grup social; cererea unei ntreprinderi. Factorii care influeneaz cererea unui bun economic depind n principal de: capacitatea de cumprare a consumatorilor voina de cumprare respectiv urgena nevoilor. Analiza detaliat a practicilor comerciale, de transformarea cererii n cumprturi efective reprezint obiectivul fiecrui ntreprinztor prezent n cadrul pieei, indiferent de natura activitii sale, aa nct cererea o putem mpri n: A. Cererea de mrfuri a populaiei. Se refer deopotriv la cererea de bunuri i servicii destinate consumului final avnd drept beneficiar individual, dar i la consumul intermediar, unde beneficiar este ntreprinztorul individual sau colectiv., respectiv ntreprinderea sub form de societi comerciale respectiv firme. n timp ce nevoia real are n vedere ntreaga sfer a trebuinelor materiale a oamenilor, cererea exprim doar partea pentru care exist posibilitatea real de satisfacere a lor. Ea presupune pe de o parte o anumit putere de cumprare din partea populaiei, iar pe de alt parte o anumit parte a ofertei s-i asigure produsul necesar. Cele dou fenomene nu sunt n general simultane, aa nct analizate n evoluia lor n timp rezult c: Sfera trebuinelor oamenilor se mrete continuu, depind posibilitile de satisfacere asigurate de societate prin producia (oferta) realizat. Cererea este direct proporional cu posibilitatea real a solvabilitii, respectiv a veniturilor populatei. Cererea de mrfuri se refer n permanen att la bunuri materiale ct i la servicii care aduc un aport deosebit la satisfacerea nevoilor de consum. Ele oglindind gradul de civilizaie n satisfacerea nevoilor populaiei. Cererea total pentru un anumit bun sau serviciu reprezint suma tuturor cantitilor cerute de ctre toi consumatorii individuali ai acestuia, respectiv:
24
CT = C j ( p )
i =1
unde: CT = cererea total a unui bun sau serviciu la un anumit pre dat (p) n = numrul de consumatori Cj = cererea consumatorului i la un pre dat (p). Cererea pentru un anumit bun economic este determinat de mai muli factori dintre care subliniem: capacitatea de cumprare a consumatorilor care determin de fapt cererea pe pia, ea reprezentnd cererea solvabil, ea depinznd de nivelul global al veniturilor existente n societate, precum i de dispersia lor pe consumatori individuali sau colectiv. voina de cumprare, care la rndul su depinde de urgena nevoilor. Analiza acestor factori ne arat c cererea este dependent de:
nevoi, nivelul veniturilor disponibile, preuri. Analiza structurii cererii n raport cu nevoile i nivelul veniturilor disponibile au dus la concluzii cuprinse n legi, respectiv:
Legea lui Engel care afirm c pe msura creterii veniturilor unei familii, se diminueaz partea destinat cheltuielilor pentru alimente, ponderea cheltuielilor cu mbrcmintea i locuina rmn constante, iar cea cu cheltuielile diverse (educaia, transport, timp liber) crete. Concluziile lui Colin Clark, adic, creterea cererii de bunuri i servicii proprii sectorului teriar pe msura depirii unui anumit nivel de venit. Alte concluzii ca: anticipaia consumatorului asupra nivelului veniturilor i al preurilor; consumul ostentativ dat de dorina individului de a promova pe scara social; efectul imitaiei i al demonstraiei; ireversibilitatea consumului pe baza consumului precedent.
Aceste constatri, concluzii nu fac altceva dect s afirme c pe baza realitilor constatate s se foloseasc datele pentru fundamentele strategiilor de pia a agenilor economici. Cei mai importani factori de influen a cererii rmn ns: Oferta de mrfuri - factor economic hotrtor care influeneaz att volumul ct i structura cererii. Producia este aceea care asigur obiectul consumului, cererea adresndu-se produselor existente realizate de industrie sau agricultur i a ramurilor prestatoare de servicii. Cererea are un rol hotrtor n dezvoltarea i diversificarea produciei, avnd o influen activ, deoarece prin consuni produsul i verific valoarea de ntrebuinare. Acest factor avnd rol n apariia i dezvoltarea a noi ramuri de producie destinate att consumului intermediar ct i final.
25
Venituri i avuia - factor de influen a cererii de mrfuri, reprezint de fapt destinaia final a unor venituri curente sau acumulate sub form de avuie din venituri anterioare. Influena acestui factor este complex i acioneaz diferit cnd este vorba de bunuri destinate consumului final sau intermediar, astfel: la bunuri destinate consumului final, populaia afecteaz o important parte din veniturile curente satisfacerii nevoilor sale, iar anumite perioade de depresiune economic afecteaz i o parte din economiile sale anterioare pentru cumprturi de mrfuri la bunurile destinate consumului intermediar unde cererea reprezentnd bunuri sau servicii consumate n procesul curent de producie, avuia acumulat prin economiile anterioare au un efect deosebit asupra volumului cererii ct i asupra structurii acestuia. Volumul veniturilor curente, destinate cererii, urmeaz evoluia produsului naional brut sporindu-i puternic influena n perioade de cretere economic i diminundu-i influena n perioade de recesiune economic. Preurile - factorul de influen rezultat ca produs al confruntrii ntre cerere i ofert, cu importante implicaii asupra volumului i structurii acestuia. Unele produse cu preuri ridicate nu formeaz obiectul cererii dect la un anumit nivel al veniturilor bneti. Evoluia preului determin modificri i n structura cererii.
Sistemul taxelor, impozitelor i diferitelor contribuii bneti ale populaiei reprezint un factor restrictiv al cererii deoarece acest factor presupune o serie de obligaii financiare din partea populaiei (taxe, impozite i alte obligaii) care fac ca aceste sume s nu poat fi destinate eventual cererii de bunuri.
2.2.3. OFERTA
Reprezint totalitatea mrfurilor i serviciilor existente pe pia i puse la dispoziia cererii la un anumit pre. Sau reprezint legtura dintre cantitatea maxim dintr-un anumit bun pe care vnztorii doresc s o vnd la un anumit pre sau preul minim acceptat de vnztori pentru o cantitate dintr-un anumit bun pe care doresc s-1 vnd. Structura i clasificarea ofertei de mrfuri reclam utilizarea unor anumite criterii att datorate caracteristicilor mrfurilor ct i pe de alt parte a proceselor n sine de comercializare. Dintre criteriile mai importante sunt de reinut: destinaia produselor n procesul de consum, durata de via a produselor, criterii merceologice, numrul i importana segmentelor de pia pe care acioneaz, tipul metodelor i posibilitile de producie din diferitele uniti de producie, modul de solicitare de ctre consumator i locul produselor n consumul populaiei. n detalierea unor criterii deosebit de importante putem sublinia c n funcie de: Destinaia produselor, oferta poate fi mprit n:
1.
produse destinate consumului final, care reprezint bunurile cumprate pentru nevoile umane (consum imediat sau pe timp lung).
26
2.
produse destinate consumului intermediar respectiv bunurile i serviciile achiziionate de agenii economici pentru a fi consumate n procesul de producie n vederea realizrii altor bunuri sau servicii. produsele de echipament de producie, respectiv produsele necesare procesului de producie, respectiv utilaje, instalaii, echipamente care au n vedere formarea de capital tehnic sau productiv i care duce la acumularea de capital fix.
3.
Dup criteriul duratei de via a produselor, se pot detalia dou categorii de produse:
1.
produse nedurabile, respectiv cele destinate uzului curent, utilizate n general pentru consum final - produse alimentare, produse pentru igiena personal, ziare etc. produse durabile, adic produsele de folosin ndelungat, cele care n consum nu se epuizeaz n cadrul unei singure folosiri. Bunurile durabile se uzeaz progresiv - articole de vestimentaie, automobile, televizoare, maini i utilaje industriale etc.
2.
Noiunea de ciclu de via al unui produs desemneaz perioada n cadrul bunul respectiv exist pe o anumit pia, de fapt mai bine zis rezist pe un anumit segment de pia. Ciclul de via al produselor se refer doar la perioada de timp ct el este solicitat de pia i nu trebuie confundat cu durata de via fizic, cu ciclul de utilizare sau chiar cu durata de fabricaie.
Aa cum se poate observa, n timpul de la apariia sa n cadrul pieei i pn de la dispariia sa de pe pia un produs parcurge anumite faze cu urmtoarea succesiune: apariia pe pia a produsului respectiv lansarea lui, creterea cererii i a ofertei pe piaa produsului n cauz, maturitatea prin atingerea punctului de saturaie, apoi declinul i dispariia produsului de pe pia.
27
Pentru productori, pentru comer i pentru vnztori este important pentru a cunoate ct mai exact faza n care se afl produsul i factorii de influen a ciclului de via, aceast faz prezentnd o nsemntate practic deosebit n vederea fundamentrii strategiilor de viitor privind fabricaia i comercializarea produsului respectiv. Un exemplu de durata ciclului de via a produsului respectiv este aspirina care se produce, se comercializeaz i se solicit n continuare de peste 100 de ani. Dup criteriul merceologic avem urmtoarele categorii de produse: 1. alimentare - destinate n primul rnd consumului necesar vieii la care prelucrarea i circulaia mrfurilor sunt reglementate prin acte normative, legislaia din orice ar are n vedere ca aceste produse s se realizeze cu obligativitatea verificrilor i analizelor de laborator continue asupra parametrilor de calitate i provenien, a condiiilor sanitarveterinare, a materiilor prime, materiilor auxiliare folosite, inclusiv respectarea reetelor de fabricaie. De asemenea se are n vedere respectarea lanului tehnic i tehnologic de la materia prim pn la consumator. 2. nealimentare - reprezint grupa produselor destinate unor cerine de ordin fiziologic, social culturale, de confort, dar i destinate consumului intermediar sau investiii asupra acestor produse reprezint o ofert mult mai larg att ca numr de produse, sortimentaie, ct i ca volum de produse, dat fiind gama larg de produse pe care o reprezint, n interiorul acestei grupe pot fi evideniate o serie de subgrupe care se deosebesc ntre ele att prin caracteristici dar i prin sistemul de comercializare. Spre exemplu gsim subgrupe de produse textile, nclminte, metalice, chimice, electronice, electrotehnice, mobil, materiale de construcii, combustibili i carburani, produse farmaceutice; respectiv att produse folosite ca bunuri pentru uz curent, dar inclusiv maini i instalaii folosite n procesul de producie i prestaie. Factori de influena ai ofertei: Aa cum am artat, oferta n esen este producia destinat vnzrii. Factorii care determin oferta sunt determinai de producie att prin posibilitile ei tehnice i tehnologice ct i prin posibilitatea mbuntirilor tehnologice care pot fi realizate n direcia schimbrilor structurilor sortimentale ,dar mai ales mbuntirilor parametrilor calitativi. Putem mpri aceti factori n: disponibilitatea factorilor de producie; fluiditatea i mobilitatea acestor factori de producie; randamentul lor. n raport cu aceti factori se poate distinge: ofert fix n cazul raritii absolute a factorilor de producie; ofert flexibil, cnd factorii de producie pot fi adaptai pentru diferite sortimente ale bunului economic. Dinamica factorilor ce influeneaz oferta determin i modificarea acesteia n timp.
2.3. PREUL
Preul este strns legat de economia de schimb i respectiv de pia, reprezentnd prin definiie o categorie economic ce exprim sub form bneasc valoarea mrfii, n sens
28
general, preul reprezint cantitatea de moned ce trebuie pltit pentru achiziionarea unui bun economic n cadrul tranzaciilor bilaterale de pe pia. Modalitatea determinrii preului constituie una dintre cele mai controversate probleme ale teoriei economice contemporane. Potrivit teoriei obiective, preul se formeaz prin aciunea a patru factori generali: valoarea mrfii, capacitatea de cumprare a monedei (valoarea banilor), raportul cerere-ofert i politica economic. n ultim instan, preul constituie rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i ofertei, formate sub influena condiiilor de producie i ale pieei. Preul apare, deci, ca factor de echilibru, care impune tuturor agenilor economici ca singurul element care asigur egalizarea prin concurent a cantitilor oferite i respectiv cerute pe pia. Pe piaa cu concuren perfect, preul se formeaz la nivelul punctului de echilibru dintre curbele cererii i ofertei, punct ce arat perfecta transparen a pieei, respectiv egalitatea dintre cantitile cerute i cele oferite, n aceast situaie, preul de echilibru al unui produs este indicat de punctul de intersecie dintre curba crescnd a ofertei i curba descrescnd a cererii, astfel nct preul de vnzare al unui bun tinde s devin egal cu costul marginal. Costul marginal reprezint n esen costul de producie pe unitatea suplimentar de produs, comparativ cu cheltuielile medii pe unitatea de produs obinut anterior. Considernd astfel preul ca o variabil independent, creterea sau reducerea lui va determina modificarea cererii i ofertei n sens invers una fa de cealalt, n condiiile concurenei perfecte, preul pieei poate fi diferit fa de cel de echilibru pentru perioade scurte, oferta adaptndu-se automat la cerinele consumatorilor, asigurndu-se astfel echilibrul pieei. Respectiv abaterea preului pe pia fa de preul de echilibra genereaz fie exces de ofert (surplus temporar de bunuri) fie exces de cerere (deficit temporar de bunuri), ceea ce oblig forele pieei s determine deplasarea preului spre nivelul de echilibru. Piaa cu concurena imperfect. Caracteristica general a economiei contemporane este concurena imperfect, unde agenii economici sunt eterogeni att ca activitate ct i ca for economic i n care interdependenele dintre ei au la baz att instrumente i prghii economice ct i extraeconomice. n asemenea condiii, funcionarea concurenei libere este stnjenit de prghiile de care beneficiaz anumii ageni economici. Principiile ce stau la baza formrii preurilor nu aparin n totalitate nici concurenei pure nici celei monopoliste
pe perioad scurt efectul monopolului este predominant, preul i cantitatea de echilibru sunt determinate de punctul de ntlnire a costului marginal cu cel al venitului marginal. pe perioad lung efectul concurenei este predominant, firma innd cont i de reaciile firmelor concurente interesate n ctigarea unor pri corespunztoare din veniturile consumatorilor prin practicarea unor preuri mici, oferirea unor produse de calitate superioar, servicii post-vnzare. La o prim analiz se pare c raportul dintre cerere i ofert reprezint factorul major al evoluiei preurilor, totui, rolul i importana costului de producie i a celorlali factori ne oblig s-i lum n considerare.
29
2.4. CONCURENA
Concurena este una din trsturile eseniale ale economiei de pia, care exprim comportamentul specific al agenilor economici n condiiile liberei iniiative, atestnd rolul dinamic dintre fore dintre participani. Concurena reprezint rivalitatea economic ntre industriai, bancheri, comerciani, prestatori de servicii pentru a atrage atenia clientelei consumatoare, dar i confruntarea i rivalitatea n cadrul acestor grupuri pentru a realiza sau a vinde produsele la preuri convenabile, prin calitatea mai bun a lor implicit a obine profituri mi mari. Concurena este o confruntare deschis, loial, n cadrul creia agenii economici, n calitatea lor de cumprtori i vnztori nva printr-un proces continuu s-i mbunteasc situaia i poziia n cadrul pieei. Concurena reflect un ansamblu de legturi, relaii ntre aciunile subiective ale ntreprinztorilor i necesitile sociale obiective. Concurena face posibil ca mecanismul preurilor, al cererii i ofertei agenilor economici, s produc ceea ce trebuie i ct trebuie la costuri ct mai sczute i eficien ct mai ridicat. Mecanismul concurenial stimuleaz, deci, progresul general. Concurena se manifest ca o lege economic specific economiei de schimb - aceast lege exprim relaiile dintre productori i dintre productori i consumatori. Sfera de aciune a legii capt o mai mare amploare i nsemntate n economia de pia i o restrngere a nsemntii ei n economia planificat de tip centralizat. Legea concurenei ndeplinete o serie de funcii: reprezint motorul care pune n micare ansamblul de legturi dintre capitalurile individuale i capitalul social prin conectarea productorilor individuali la producia social; respectiv fiecare productor individual trebuie s intre n legtur cu ali productori individuali cu anumite legturi ntre vnztori i cumprtori; concurena asigur executarea cerinelor tuturor celorlalte legi economice, productorii fcnd eforturi deosebite pentru folosirea eficient a resurselor existente. concurenta transform suma intereselor individuale n necesiti sociale, aa nct agenii economici s-i dispute supremaia pe baza calitii, competitivitii i eficienei, manifestndu-i astfel caracterul constructiv al legii.
a)
Atomicitatea participanilor - care presupune un numr mare de vnztori i cumprtori pe pia, de mrime i for comparabile, astfel c nici unul s nu poat exercita vreo aciune asupra cantitii de produse sau preul de vnzare; Fluidizarea pieei se manifest atunci cnd cumprtorii n mod liber pot s-i aleag furnizorii, iar productorii pot intra sau iei n mod liber dintr-o pia anume, neexistnd bariere juridice sau instituionale la intrarea unor noi productori pe piaa unui anumit produs; Mobilitatea perfect a factorilor de producie care presupune c factorii de producie munca i capitalul sunt orientai spre domeniile care asigur profitul maxim posibil; Omogenitatea produselor - conform creia produsele sunt identice, astfel nct celor ce le cumpr s le fie indiferent de la ce productor obin produsul; Transparena pieei - n sensul cunoaterii acesteia de ctre toi agenii economici. Concurena poate fi considerat perfect sau pur dac aceste trsturi sunt prezente simultan pe pia.
b)
c)
d) e)
Concurena imperfect desemneaz acea situaie de pia cnd agenii economici n calitatea lor de vnztori sau cumprtori, pot s influeneze prin aciunile lor unilaterale cererea, oferta i mrimea preurilor; n cazul concurenei imperfecte, una sau mai multe din premisele ei sunt nclcate. Unele din condiiile concurenei imperfecte: exist fie puini vnztori i muli cumprtori, fie muli vnztori i puini cumprtori. Exist, deci, condiii pentru ca diferii ageni economici s exercite un control efectiv asupra preurilor. Se consider c principalele forme de manifestare a concurentei imperfecte sunt: Concurena monopolist - se caracterizeaz prin faptul c unul, doi sau civa productori (vnztori), respectiv civa consumatori (cumprtori) dicteaz condiiile lor n raporturile cu partenerii de pia.
1. 2. 3.
Monopolul exprim acea situaie de pia cnd un singur productor se confrunt cu un numr de consumatori (cumprtori). Duopolul desemneaz situaia cnd doi productori aduc pe pia mrfuri pentru o multitudine de cumprtori. Oligopolul reflect raportul dintre un numr mic de productori i un numr mare de consumatori. Caracteristicile eseniale ale oligopolului sunt: a) existena unui numr redus de vnztori, care dein un segment important de pia. b) diferenierea sau nu a produselor. c) dificulti la intrarea n ramur. d) controlul general asupra preurilor
4.
Monopsonul reprezint acea situaie concurenial n care un singur consumator se confrunt la pia cu un numr mare de productori. Exemplul cel mai des invocat este cel al statului care este singurul achizitor al armamentului produs de mai multe firme. Duopsonul - doi consumatori care concureaz cererea,
31
5.
O form special de concuren este monopolul bilateral care exprim situaia determinat cnd un singur productor se confrunt cu un singur consumator. Sintetic, principalele tipuri de concuren, avnd n vedere numrul de vnztori i cumprtori prezeni la un moment dat pe pia, pot fi redate astfel: OFERT CERERE
Numr mare
Concuren perfect Oligospon Monospon
Numr mic
Ologopol Oligopol bilateral Monospon contracarat
Unicitate
Monopol Monopol contracrat Monopol bilateral
Situaiile de concuren pot fi analizate i dup alte criterii: Dup gradul de difereniere a produsului: 1. concuren omogen 2. concuren eterogen Dup gradul de libertate la intrarea n ramur: 1. concuren nchis 2. concuren deschis Dup variabila de aciune: 1. concuren prin variaia preului 2. concuren prin variaia produsului n condiiile actuale exist o diversitate de modaliti de concuren, dintre care cele mai importante sunt:
O anumit politic a vnzrilor mai bine zis de cretere a volumului acestora prin publicitate, demonstraii de avantaje calitative. Msuri i politici de influenare a cererii mai ales din partea marilor monopoluri prin informaii detaliate privind avantajele folosirii lui, convingerea consumatorilor n mod direct. Intrarea i rmnerea ntr-o ramur, n afara unor obstacole obiective, care in de specificul ramurii; astzi firmele desfoar o ntreag strategie preventiv fa de concurenii poteniali prin: practicarea de preuri limit, efectuarea de investiii masive, controlul sever al materiilor prime i al echipamentelor. Stabilirea unor nelegeri ntre firmele dintr-o ramur, crendu-se astfel uniunile monopoliste indiferent de variante: cartel, trust, concern, conglomerat Cartelul - uniune monopolist n care mai multe ntreprinderi productoare de mrfuri de acelai fel se neleg asupra unor condiii
32
comune de aprovizionare i desfacere i care are ca scop limitarea concurenei i dominarea pieei.
Trustul presupune gruparea mai multor capitaluri sub aceiai conducere, participanii pierzndu-i independena productiv i comercial. Concernul este o nelegere oligopolist care cuprinde ntreprinderi din diferite ramuri, bazate pe criteriul cooperrii, fie pe vertical, fie pe orizontal - din ramuri complementare. Conglomeratul reprezint forma cea mai complex de nelegere oligopolist care caracterizeaz tendina de diversificare a activitii, permind realizarea unui profit mai mare pe mai multe piee, compensarea conjuncturilor defavorabile.
n funcie de modul de exercitare a concurentei prin instrumentele economice dar i extraeconomice, concurena poate fi: Concurena loial - prin folosirea nediscriminatorie a prghiilor economice n relaiile de vnzare-cumprare. Concurena neloial - care const n folosirea unor instrumente proprii, a unor instrumente extraeconomice de ptrundere i meninere pe pia n vederea obinerii de profit maxim. Intrnd n concuren, agenii economici urmresc s obin o poziie mai bun fa de ceilali, promovnd strategii comerciale numite i strategii anticoncureniale:
Strategia efortului concentrat - prin concentrarea efortului ntr-un scop unic al ofertei. Strategia elitei - este efortul pe care l face un agent economic de a aduce pe pia exclusiv produse de excepie. Strategia costurilor - prin efortul productorilor de a practica preuri mici din costuri mici.
umane i financiare, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea lor, care duc n final la creterea cifrei de afaceri generatoare de profit.
Lungimea este dat de numrul verigilor intermediare, care particip succesiv de la productor la consumator i gsim urmtoarele circuite:
1.
circuite foarte scurte: n cadrul crora nu intervine nici un intermediar, vnzarea fiind realizat direct de ctre firma productoare la cumprtorii finali. circuite scurte: care nu comport ntre productor i clientul final dect un intermediar, n mod frecvent este un detailist. Munca de comercializare cade n mna productorului. circuite medii: unde productorul vinde produsele sale unei centrale de cumprare, care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vnzare. productor central de vnzare puncte proprii consumator circuite lungi: care includ mai muli intermediari.
2.
3.
4.
Limea sau amploarea circuitului de distribuie este dat de numrul unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape a circuitului, spre exemplu n cazul livrrilor scurte, limea este dat de numrul de comerciani cumprtori ai produsului. Adncimea sau gradul de apropiere a circuitului de punctele de consum.
34
mprirea pe partizi mici ctre comerul cu amnuntul implic o for de munc calificat i numeroas. Aa cum am artat, comerul cu ridicata genereaz mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i ncetinirea vitezei de rotaie, n acest sens este necesar pe ct posibil ca mrfurile achiziionate s treac direct n reeaua comercial cu amnuntul. Rolul economic al comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje, asigurnd continuitatea activitii de producie, orientarea ei n raport cu cererea consumatorilor. Stocnd mari cantiti de mrfuri, comerul cu ridicata asigur productorilor servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcina depozitrii i comercializrii ei, implicit de cheltuielile materiale i cu fora de munc aferente. Comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp prin informaiile i comenzile obinute de la comerul cu amnuntul, contribuind astfel la regularizarea produciei, evitnduse astfel salturi cantitative n producie. Comerul cu ridicata poate participa activ la reclama i promovarea unor produse care se afl la nceputul ciclului de via. n raport cu comerul cu amnuntul, rolul economic ncepe prin informarea detailitilor prin documentaiile realizate, prin cataloage ce se pun la dispoziia lor. Grositii se aprovizioneaz n partizi mari, vagonabile sau cu utilizarea la maximum a mijloacelor de transport. Dup fracionarea acestor partizi ei pot recompune ncrcarea n partizi mai mici ctre comerul cu amnuntul. Asigurnd sortimentele necesare grositii au capacitatea de a alege articolele necesare fr a expune la un efort marginal din partea furnizorilor. Prin capacitile de stocaj, comerul cu ridicata permite n frecvente cazuri detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect la productor. Detailitii se adreseaz n general unui numr mai redus de grositi dect de productori, ceea ce duce la avantajele simplificrii i uurrii muncii administrative generate, documentele i actele primare ntocmite.
Cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul. Imobilizarea unor sume mari de bani pentru stocarea unor cantiti de mrfuri n vederea ealonrii normale a fluxului de mrfuri ctre detailiti, asigurarea de depozite corespunztoare ca volum, suprafa i condiii climatice i de iluminare. Transformarea sortimentului industrial format din partizi noi de produse, de un anumit fel, livrate de productori n sortiment comercial solicitat de consumator.
36
Studierea permanent a evoluiei cererii de mrfuri, a populaiei i a utilizatorului industrial, n vederea informrii productorilor, precum i pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioadele viitoare. Funciile comerului industrial, prin ntreprinderi specializate care asigur industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori) diferite produse tehnice, produse semifabricate sau chiar materii prime. Funcia respectiv const n asigurarea circuitului de distribuie i asigurarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs.
37
38
vnzarea clasic prin magazine este cea mai veche form de vnzare i are urmtoarele caracteristici: se poate utiliza n vnzarea oricrui tip de produs; se pot utiliza o mare varietate de posibiliti de materializare - piee, puncte comerciale, magazine;
vnztorul este elementul esenial al actului de vnzare, n primul rnd prin cunoaterea tuturor caracteristicilor produselor i prin
39
absena vnztorului, clientul putnd s se mite printre produse fr nici o ngrdire; n acest sistem se pot vinde de la produse alimentare (autoservice) pn la produse industriale - autoturisme.
supermagazine - uniti cu suprafa de pn la 2.500 m2 care asigur un sortiment larg de produse, ndeosebi de produse alimentare i industriale; hipermagazinele - uniti cu o suprafa de pn la 10.000 m 2 pentru comercializarea produselor alimentare i industriale de diferite sortimente i de la firme de producie specializate; magazine discount - uniti comerciale cu o larg varietate de produse nealimentare la preturi inferioare celor de pe pia; drugstore - create iniial pentru comercializarea produselor farmaceutice, n prezent se vnd produse de papetrie, ziare, reviste, igri i produse de tutun, discuri, parfumerie i chiar mbrcminte. Sunt organizate n stil bazar, iar la noi a aprut stilul boutique; cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee n care, n cea mai mare parte, se vnd produse de folosin ndelungat: mobil, aparate electrocasnice .a.
2. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate . Vnzarea cu amnuntul se face prin automate cu rol de completare n activitatea general - gri, aeroporturi... n acest comer se ofer un sortiment de marfa foarte restrns, de strict necesitate - igri, cafea, unele produse alimentare. n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automate, nefiind nevoie de vnztor, ci numai de un colector de bani i de un alimentator de produse. B. Comerul mobil care este organizat n mai multe variante:
deplasarea itinerant, pe distane mici a unor vnztori, care ofer un sortiment restrns de produse, chiar un singur articol - igri, rcoritoare etc; gruparea unor uniti mobile de diferite specializri ce au un program cotidian prezentnd marfa la vedere, n calea trectorilor. Prezint n general un sortiment restrns, de la sortimentele n stare proaspt, la articole de noutate. organizarea unui comer mobil itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, bine adaptate i amenajate, avnd programe stabile de deplasare, cu orare de funcionare pentru flecare zon sau localitate. Acest mod de comer este utilizat n general n localitile izolate i se asigur comercializarea n primul rnd a produselor de strict necesitate (pine, lapte, legume etc.). C. Comerul fr magazine - reprezint un sistem de vnzri n cadrul crora se apeleaz la practici comerciale prin care se pun la dispoziia cumprtorilor mrfuri de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazin sau n punctele de vnzare.
40
vnzarea la domiciliu - acest comer are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi sau a unui cartier, d obicei se comercializeaz articole vestimentare, produse cosmetice sau diverse aparate i ustensile de buctrie; vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog - care poate fi realizat de ntreprinderi specializate n comer prin coresponden, de secii specializate n comer prin coresponden, de secii specializate a unor magazine mari i chiar de ntreprinderi productoare. n rile civilizate, vnzrile prin corespondent i n general pe baz de catalog determin formele de vnzare fr magazine. Avantajele care deriv din acest tip de comer sunt creterea numrului de cumprtori pe baz de catalog i nivelul mult mai sczut al costurilor de logistic. Dezavantajele constau n necesitatea elaborrii fielor pe beneficiari, serviciile furnizate depind de calitatea altor prestri de servicii; vnzarea electronic - acest tip de vnzare face apel la diferite tehnici moderne, cum sunt: telexuri, telefon i televiziune, inclusiv magistrale informaionale prin Internet. vnzarea direct prin publicitatea n televiziune, prin folosirea spotului publicitar, practicat de firme specializate. Acest tip de vnzri are condiii favorabile de extindere, n special prin extinderea televiziunii prin cablu. Comanda poate fi fcut la orice or din zi sau din noapte; ca inconvenient se poate constata c din momentul comenzii pn la onorarea ei dureaz destul de mult, chiar luni de zile;
vnzarea prin videotext - se are n vedere o colaborare lucrativ cu televiziunea, n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru comunicaii vnztor-client, pe baz de abonament. Acest tip de comer, pe lng c este foarte complicat i costurile sunt ridicate pentru clieni, face ca penetrarea lui s fie destul de greoaie. vnzarea prin televiziune cablat, prin comer de tip home video shoping. In acest tip de comer, telespectatorul i poate alege produsele dintr-o gam foarte larg de produse printr-un telefon, plata produsului fcndu-se prin crile sale de credit.
Concentrarea activitii comerciale trebuie avut n vedere sub aspectul gradului de independen ct i conducerea cu diferite uniti gestionate de aceiai firm. Crearea de noi sisteme de distribuie prin crearea de noi tipuri de magazine n genul expoziiilor cu vnzare, magazine de uzin, magazine antrepozit. Creterea sensibil a magazinelor prin nfiinarea de supermarketuri la periferia oraelor, magazine cu suprafee de zeci de mii de metrii ptrai unde se vor
41
combina aproape toate tipurile de vnzri cu amnuntul. Ele vor deveni centre de atracie a populaiei.
4.
Vnzarea practic i rapid n care se folosete metoda transformrii magazinelor n sli de expoziie, unde prezentarea produselor va fi unitar, cumprturile vor fi ambalate i vor atepta cumprtorii n zona de predare dup ce produsul a fost achitat ntr-un mod comod i plcut.
B. Comerul mobil Primul i cel mai important scop al acestui tip de comer va fi asigurarea n continuare a zonelor izolate, i a centrelor turistice, n acest sens se va trece la realizarea mrfurilor pe baza unui program, n concordan cu itinerarul stabilit sub aspectul orelor de oprire i a timpului de staionare. Extinderea sortimentelor i la grupa de produse nealimentare. C. Comerul fr magazine Vnzarea pe baz de catalog cunoate deja o explozie comercial, n toat Europa comenzile putnd fi fcute prin vnzarea electronic, la care orarul magazinului este practic non-stop. Sub aspectul tehnologiilor comerciale, tendina respectiv va fi favorizat de revoluionarea mijloacelor de comunicaii, scderea costului de transport. Se preconizeaz s se produc de asemenea organizarea i conducerea comerului cu amnuntul prin internaionalizarea lui.
consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care definete serviciul pe care l solicit. Se mai poate sublinia c o alt caracteristic este preul serviciilor, clientul fcnd n permanent raportul serviciului i costul procurrii serviciului, funcie de pre. Se apreciaz c nivelul preului unui serviciu comercial este determinat n funcie de utilitatea lui i mai puin de costurile lui efective. Se poate spune c exist cteva elemente de apreciere, cum ar fi: timpul de munc necesar executrii unei lucrri, dificultatea presupus, gradul de specializare reclamat. Aa cum am artat, noiunea de serviciu are un caracter intangibil fa de produs, care are un caracter tangibil, avnd un aspect calitativ greu de cuantificat. Au fost cutate criterii i scri de valorificare menite s permit evaluri n asigurarea i funcionarea serviciilor comerciale, evideniindu-se cteva elemente: natura produselor tehnice sau netehnice; nivelul concurenial i nivelul formei de comer
Servicii de nchiriere: nchirieri de automobile; nchirieri de televizoare sau de bunuri cu folosin ndelungat i de utilizare scurt - videocasete. Servicii de reparaii: reparaii de autoturisme; reparaii de bunuri electrocasnice; alte tipuri de reparaii. Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare:
2.
3.
livrarea mrfurilor la domiciliu; parcarea n faa magazinului. B. Dup locul serviciilor n procesul vnzrii:
1.
Servicii vndute singure: asigurri; agenii de voiaj; servicii bancare. Servicii vndute odat cu produsul:
2.
parcarea. 2 Servicii tehnice: garanii i reparaii n perioada de garanie a instalaiilor; 3 Servicii financiare: credite; birouri de schimb. D. Sistemul de integrare a serviciilor: 1 Servicii endogene: livrri; reparaii, retuuri. 2 Servicii exogene: servicii de confort; servicii financiare.
3. firmele mici deservesc un numr mic i limitat de cumprtori (circa 100); 4. conducerea firmelor se face n general de persoane fr o pregtire corespunztoare;
5.
preurile practicate sunt de obicei mai mari datorit costurilor de producie ridicate ce revin pe produs.
B A doua categorie are n vedere marele comer independent, care este integrat prin legturi strnse ntre en-grosist i detailist, prin contracte de cumprare sau de franciz.
detectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii specializate; comenzi pentru diverse partizi mai mari de mrfuri. Lanurile voluntare - formate din unul sau mai muli comerciani cu ridicata sau cu amnuntul, selecionai de cei cu ridicata dup o prealabil selecie, funcie de dinamismul comercianilor cu amnuntul, chiar dac au statut juridic diferit. Caracteristica general de asociere sub form de lanuri voluntare const n faptul c mai muli comerciani cu ridicata numii capetele lanului se grupeaz ntre ei dup care atrag n grupul format o parte dintre comercianii cu amnuntul. innd seama de sistemul de organizare, sunt: lanuri grosiste; centrale de cumprare. Din punct de vedere funcional, ambele sisteme acioneaz n strns legtur cu detailitii. Gruprile cumprtorilor grositi - care ca i n cazul gruprilor de cumprare ale comercianilor cu amnuntul, i manifest dorina de a obine mai bune condiii, de furnizori interesai s-i vnd n cantiti tot mai mari produsele. Aceste grupuri se ntlnesc n special n comercializarea bunurilor nealimentare, destinate marelui public sau consumatorului intermediar, asigurnd aprovizionarea tehnico-material n scopuri lucrative ale ntreprinderilor. Magazine colective ale independenilor - sunt magazine mari axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate care sunt exploatate de comerciani specializai, cu responsabiliti directe att n gestiunea raioanelor respective ct i n ceea ce privete ansamblul responsabilitilor privind gestiunea i procesul managerial al ntregului magazin. Conducerea magazinelor colective ale independenilor mbrac forma unei duble gestiuni, respectiv urmrirea cheltuielilor generale, colective de exploatare, administraie, ntreinere general, nclzire, iluminat etc, ct i aspectul comercial, respectiv rezolvarea unui grup de probleme care asigur realizarea procesului comercial.
Magazine cu sucursale, n acest sistem de magazine sunt incluse societile comerciale care posed vnzarea cu amnuntul. Societile respective distribuie produse achiziionate din comerul cu ridicata, sau sunt fabricate chiar de societate. Sistemul funcional este structurat pe dou categorii de componente: serviciile centrale, ce cuprind direcia general, direcia comercial i depozitul central; sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vnzare. Din prima categorie de componente, direcia comercial studiaz piaa i selecteaz furnizorii, asigur logistica comercial a mrfurilor. Depozitul central n care se stocheaz loturi mari de mrfuri se fragmenteaz n loturi comerciale spre a fi expediate spre magazinele cu amnuntul.
Sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vnzare au atribuii legate de gestiunea fiecrei sucursale, adaptarea preurilor, asigurarea realizrii bugetului financiar, respectiv veniturile prevzute i ncadrarea n nivelul admis al cheltuielilor, promovarea unei discipline de personal adecvat. Magazinele populare. Acest tip de magazine n sistemul autoservirii practic un nivel mai sczut al preurilor i serviciilor. Se aseamn oarecum cu marile magazine, n sensul mpririi activitii pe raioane, dar cu o gam relativ redus de sortimente. Formele cooperatiste ale sistemului integrat: Cooperativele de consum - sunt magazine ale asociaiei cooperativei de consum, deschise actului de vnzare-cumprare tuturor consumatorilor. Prin statutul lor sunt firme colective create pentru aprovizionarea cu mrfuri a populaiei, n special din zona rural. Scopul n sine const n o ct mai bun aprovizionare i servire a populaiei i obinerea unui beneficiu minim. Societile comerciale cooperatiste de consum reprezint asociaii de persoane i nu de capitaluri, n organizarea lor distingem dou structuri de funcionare: o structur teritorial format din cooperative de consum locale i o structur central, format din organism de coordonare de tip federaii i organisme tehnice implicate n procesul de aprovizionare cu mrfuri. Totodat, unitile comerciale ale cooperativei ofer numeroase prestaii legate de procesul direct al comercializrii mrfurilor, respectiv organizarea de hoteluri, tabere de vacant, case de odihn, grdinie de copii i chiar sponsorizarea unor coli primare precum i acordarea sau garantarea unor credite familiale. De menionat documentele Alianei Internaionale Cooperatiste privind sporirea eficienei economice a activitii. Cooperaia de consum va evolua spre cerinele unui comer modern i civilizat mpletit cu justiia social.
cifra de afaceri i de a aplica integral metodele francizorului pentru a se asigura continuitatea i unitatea imaginii de marc. Cei doi parteneri - francizorul i francizul - i au avantajele lor. n literatura juridic, francizorul mai poart denumirea de cesionar. Din acest sistem de comer pot fi amintite: restaurante specializate: rotiserii, pizzerii; magazine de produse alimentare fine; uniti ce vnd piese de schimb i asigur service pentru un anumit tip de automobil. Se preconizeaz c internaionalizarea distribuiei va fi o tendin foarte puternic pentru anii viitori reprezentnd un factor favorizant al comerului.
creterea ofertei de mrfuri care s fac fa din punct de vedere cantitativ tuturor componentelor nivelului de trai; orientarea agenilor economici prin faciliti economice i o politic adecvat spre o producie de bunuri de consum care s contribuie la realizarea unei bune funcionaliti a mecanismului de pia; asigurarea caliti bunurilor i serviciilor oferite spre vnzare n cadrul pieei printr-un pachet de exigene bine conturate i ferm aplicate pentru toate produsele indigene sau de import. Aceste exigene trebuie materializate printr-o legislaie corespunztoare; asigurarea unui sistem de preuri n concordant cu cerinele pieei i cu calitatea produselor, preurile reprezentnd cea mai important prghie economicofinanciar a economiei de pia.
cooperarea internaional n domeniul proteciei consumatorilor; stabilirea unui sistem de prioriti privind protecia consumatorilor din fiecare ar n special fa de pericolele ce afecteaz sntatea; asigurarea accesului la informaii corecte i crearea unui sistem de educare al consumatorului; obligativitatea productorului de a se supune legilor protecii consumatorului din toate rile; crearea n fiecare ar a unor organisme corespunztoare care s elaboreze i s aplice conform legislaiei statului respectiv politica de protecie a consumatorului; asigurarea libertii cumprtorilor,
A doua categorie cuprinde asociaiile i grupurile independente ale consumatorilor, respectiv grupuri de consumatori care vegheaz la respectarea drepturilor lor, privind ajutorarea consumatorilor lezai, depistarea unor produse duntoare, sesizarea unor practici comerciale ilicite, acionarea n justiie a tuturor ofertanilor-productori sau comerciani care ncalc legile privitoare la protecia consumatorilor.
50
Deoarece finalizarea negocierilor n domeniul afacerilor economice i financiare se fac prin instrumente juridice, negociatorul trebuie s aib serioase cunotine juridice i economice precum i de specialitate dar s i cunoasc o limb strin de circulaie internaional. De aceea la negocierea unor afaceri mai complexe particip de obicei o echip de specialiti. Un model al unui negociator ideal trebuie s aib urmtoarele caliti: capacitatea de a angaja i de a ntreine relaii bune cu colegii din ntreprindere; voina de a se pregti minuios i de a cunoate bine produsele i criteriile de alegere calitativ; simul afacerii i cunoaterea problemelor pieei; capacitatea de a face fa unor situaii conflictuale; capacitatea de a se simi responsabil i de a-i asuma riscuri ;
51
respectul fa de cealalt parte i voina de a gsi o soluie comun reciproc avantajoas; rbdarea i capacitatea de a atepta, n cazul n care negocierile dureaz mai mult; capacitatea de a gsi o relaie personalizat cu partenerii i colegii; ncrederea n sine; s tie s se nconjoare de experi; s se cunoasc pe sine nsui. Cadrul relaiilor de negociere trebuie s fie suficient de elastic pentru a angaja constructiv responsabilitatea negociatorului chiar i atunci cnd condiiile economico-juridice sunt mai dificile. Trebuie s admitem posibilitatea controlului activitii negociatorului deoarece nu puine sunt cazurile n care corupia i-a fcut loc n cazul negociatorilor care n faa unor mari tentaii sau datorit unor erori afacerile sau dovedit proaste.
Negocierea n echip:
Complexitatea tot mai mare a negocierilor impune participarea unor specialiti din diverse domenii: economiti, juriti. ingineri, etc.; negocierea incluznd o serie de domenii, discuii, evaluare, argumentaii, explicaii care prin participarea simultan a mai multor persoane pot fi acoperite. n constituirea unei echipe de negociatori este necesar s se aib n vedere: echipa s aib n component ati specialiti ci sunt necesari; s aib n vedere coeziunea echipei i repartizarea ct mai exact pe specialiti; stabilirea unui ef i a mijloacelor de a comunica cu el.
vnzrilor partenerilor, calitatea mrfurilor, preul, condiiile de livrare, condiii de finanare i de pia, riscurile posibile, mijloacele necesare de atingere a scopurilor. Pregtirea pornete de la evaluarea corect a propriei uniti. Anticiparea obiectivelor partenerului i reproducerea ;n condiii ct mai apropiate de realitate a unor aciuni cu scopul de a identifica dificulti Simularea i atinge scopul n msur n care se vor imagina propuneri i situaii noi, soluii inventive care pot scpa analizelor obinuite.
53
Calendarul negocierii - programarea pe ore a ntlnirii participanilor cu specificarea subiectului discuiilor; se stabilete prin program, punct cu punct, pe zile i ore, desfurarea amnunit a tratativelor. Bugetul tranzaciei - care cuprinde dou elemente: bugetul delegaiei i cel al operaiunii externe (comerciale).
oferta noastr este fr obligaii ... comanda este acceptat cnd este confirmat n scris preul nostru este valabil pn la data de ... Mijloacele de ofertare utilizate n practica comercial internaional sunt corespondena, telegrame, telex, fax, scrisori comerciale, transmise prin:
ageniile economice; trguri i expoziii internaionale; reprezentani comerciali; vizita la unitatea productorilor; brokerii; Principiile ofertrii sunt: promptitudine n transmiterea operativ a unui rspuns; persistena, informarea permanent a importatorului asupra produselor noi aprute n nomenclatura vnztorului; politeea - redactarea elevat a corespondenei, aspectul plcut precum i datele de identificare exact a exportatorului (adres, numr de telefon, fax, etc.). Retragerea ofertei: este posibil dac ea nu a parvenit celeilalte pri sau transmiterea n timp util prin telegram, telex, sau fax a retragerii ofertei nainte de ncheierea contractului respectiv. Contraoferta, rspuns (scris) prin care cumprtorul propune vnztorului condiii modificate fa de cele cuprinse n ofert i care pot contribui la ncheierea contractului.
55
obieciuni reale care n lipsa unor contraargumente solide pot duce efectiv la insucces.
9.2.2. DECIZIA
Mecanismul deciziei n negociere poate fi analizat prin aplicarea unor metode statisticomatematice. Negocierea fiind evaluat prin metode calitative emindu-se aprecieri i judeci de valoare att pe termen scurt ct i ntr-o perspectiv mai larg. Indiferent de natura modelului matematic sau logic negocierea necesit o analiz temeinic n primul rnd a obiectivelor deciziei.
n nici o mprejurare, dar mai ales n faa partenerului s nu se duc discuii contradictorii n echip; partenerul nu va fi ntrerupt n timpul discuiei; aspectul exterior i cel interior trebuie s contribuie la obinerea stimei publice. n procesul comunicrii specifice negocierii pot aprea numeroase capcane datorate unor trsturi de caracter sau unor lipsuri de pregtire: timiditatea - reprezint lipsa de siguran; nervozitatea fiind de obicei aliat cu sperana de a atinge un rezultat sigur; concentrarea de a deveni atent cu partenerul; violenta este refuzul slbiciunii i a incompetentei.
Tacticile pot fi: tactica impunerii unei precondiii adic a unor concesii negociabile care constituie condiia pentru continuarea negocierii: tactica ;evitrii efecturii primei oferte; tactica solicitrii de rspunsuri ferme; tactica dezbaterii, care const n realizarea unor schimburi de vedere menite s conving partenerul s accepte o poziie; tactica folosirii unei ntreruperi folosit pentru regruparea forelor sau reconsiderarea unei poziii; tactica secretul lui Socrate, care ncepe prin sublinierea aspectelor crora opiniile nu difer, diferenele de opinii se deosebesc prin modalitile de a-l atinge.
dac afacerea este profitabil, dac riscurile sunt pe msura posibilitilor de a le surmonta; dac are capacitatea fizic, intelectual de a opera afacerea propus; dac ideea acoper nevoile firmei. Din aceste motive este poate mai important s enumerm cauzele posibile ale eecului n afaceri pentru a le putea evita n planurile noastre de afaceri. lipsa unui control eficient asupra costurilor i/sau calitii produsului; scparea de sub control a costurilor; comercializarea sub nivelul costurilor efective; relaii improprii cu clienii i furnizorii; conflict deschis cu opinia public; deficiene ale factorilor de conducere sau decizie; politica de personal neadecvat; lacune n cunoaterea legislaiei; lipsa de previziuni asupra pieei; criza de lichiditi; pierderea controlului asupra debitorilor; contabilitatea greit. Planul de afaceri este procesul de elaborare i de rspuns la ntrebrile fundamentale viznd viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili direciile viitoare de succes. Contractele reprezint etapa cea mai important n afacerile economice n general, n cele internaionale n special acesta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste afaceri.
determinarea obiectului contractului; termenele i locul de executare; calitatea mrfii i modul de recepie a mrfii i serviciilor; condiii de livrare; transportul mrfii, preul i modalitatea de plat; msuri asiguratorii, rezolvarea eventualelor litigii. ncheierea i modificarea contractului se constat n form scris cu respectarea condiiilor de validitate ale conveniilor. Un rol important l ndeplinete regimul uniform creat pe cale contractual de practica comercial internaional n baza i limitele principiului fundamental al libertii de voin a prilor prin consacrarea de condiii generale, contracte model, contracte cadru, uzane comerciale codificate de Camera Internaional de Comer din Paris. Cadrul comercial uniform, cu toate virtuile sale este lipsit de stabilitate i securitate. Ca atare, statele au adoptat, pe cale de convenii internaionale, sau ca urmare a recomandrii unor organizaii internaionale, unele reglementri de drept uniform, Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional (UNCITRAL). Preambulul precizeaz prile contractuale, i rolul de vnztor, de cumprtor, denumirea complet, sediul social statuar i cel real; numrul i data nmatriculrii n registrul de comer de la registrul comerului sau tribunalul comercial care a autorizat funcionarea firmei; persoanele fizice mputernicite s reprezinte societile comerciale partenere, funcia lor i actele n temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul. Dac partenerii fac parte dintr-un concern sau consoriu de firme avnd forme juridice diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri parial asemntoare, este necesar nscrierea denumirii exacte , precizarea poziiei n cadrul respectivei grupri de firme i a calitii n care acioneaz, n domeniul ce face obiectul contractului i zona geografic respectiv. De asemenea, se recomand s se treac n preambulul contractului, n mod expres, legislaia statului potrivit creia este organizat i funcioneaz fiecare parte a contractului. n contextul existenei la nivel statal, guvernamental, este recomandat ca n preambul s se fac referire la acordul, tratatul, convenia, sau orice alt nelegere ncheiat.
contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricaie, caracteristici tehnice, referire la catalog, prospecte, tip, norm tehnic, eantion, mostr, marc de fabricaie. Cantitatea mrfii se determin de regul prin folosirea unitilor de msur n funcie de uzanele cu privire la msurile i greutile de pe piaa clientului. n contract trebuie s se prevad locul unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul de expediere a mrfii. (staia de cale ferat prin cntar CFR., portul sau aeroportul de expediere) dar prile pot s fie de acord ca stabilirea acesteia s se fac la locul de destinaie mai ales dac la expediie nu exist instalaiile necesare. La determinarea greutii unei mrfuri se ine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea total fizic i greutatea substanei utile: pentru cereale, bumbac, fibre, ln, minereuri - procentul de umiditate; pentru ngrminte chimice i minereuri este necesar s fie indicat concentraia n substan util. Corespunztor uzanelor internaionale, documentul de transport atest cantitatea mrfii. Calitatea mrfii se poate determina dup urmtoarele metode: a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii: clauza vzut i plcut nseamn c la recepia mrfii a participat delegatul cumprtorului declarndu-se de acord cu calitatea, fr s fie nevoie de alte descrieri; clauza dup ncrcare, cea ce presupune c ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de cumprtor sau de o unitate autorizat desemnat de acesta. b) Determinarea calitii (aa cum este) tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este - metod practic.
e) Determinarea calitii prin mostre, vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, de obicei fr ntrebuinri uzuale sau poate fi un exemplar complet un covor, o blan. De obicei acest exemplar de mostr, se depune spre pstrare la camera de comer, ageni de burs, asociaii de comerciani. d) Determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale, aceste denumiri pot fi definite de recomandrile organizaiilor de standardizare. f) Determinarea calitii pe baz de degustare; se practic pentru buturi alcoolice, produse alimentare. g) Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric. Marca de fabric sau de comer permite individualizarea, identificarea calitativ. n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii i cantitii
61
mrfii se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de a livra marfa n condiii contractuale dac: a remis o cantitate n plus sau minus fa de cea stipulat, peste tolerana admis n mod expres n contract; a livrat alt marf dect cea prevzut n contract; marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea comercial; Cumprtorul care a reclamat la timp deficienele constatate poate s pretind: executarea n continuare a contractului; rezilierea acestuia; reducerea preului; . plata unor penaliti. Ambalajul i marcarea mrfii. Component important a strategiei comerciale cu deosebire n bunurile de consum, ambalajul trebuie s ndeplineasc o serie de cerine: s fie uor, pentru a facilita manipularea i a nu ncrca exclusiv costul transportului; s fie rezistent, pentru a proteja marfa; s fie estetic pentru a promova vnzarea. n contractul de vnzare-cumprare sunt necesare precizri n legtur cu faptul dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului, sau rmne n cea a vnztorului i doar se mprumut importatorului. Preul ambalajului, n contract se stipuleaz de regul prin una din urmtoarele clauze: neto corespunztor cruia vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii; neto plus ambalajul, vnztorul calculnd separat costul ambalajului; bruto per neto care arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii. Marcarea ambalajului ndeplinete dou funcii: - operativitatea manipulrii n timpul transportului i protecia coninutului precum i cea de vnztor tcut adic publicitate comercial. Clauzele de condiii de calitate presupun ndeplinirea actelor care fac posibil remiterea mrfurilor de la vnztor la cumprtor. Cumprtorul este obligat s prezinte documente care atest condiiile de calitate . Excepie fac cazurile cnd recepia o face beneficiarul dar i atunci este necesar elaborarea de documente corespunztoare. Oficiul (societate) internaional. de control, instituie specializat n controlul calitativ i cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. Oficiul lucreaz pe baz de mandat, contra unui comision negociabil, n funcie de felul mrfii, operaiunea de control, complexitatea acestuia, locul controlului, volumul de marf. Mandatul de control poate veni fie din partea vnztorului, fie a cumprtorului, existnd i cazuri cnd oficiul de control este solicitat de productorul mrfii sau chiar banca creditoare.
62
Oficiul internaional de control dispune de personal de specialitate i dotri tehnice proprii, ct i atrase sub diferite forme. Controlul se execut conform standardelor internaionale (.ASTM; DIN; ISO; GOST) innd seama de instruciunile mandatului i de prevederile contractului de vnzare-cumprare cu privire la condiiile de calitative i cantitatea mrfii. Rezultatele controlului se nscriu ntr-un certificat de calitate de control care poate fi invocat n eventuale litigii. Responsabilitatea oficiului de control este limitat. Se cunosc o serie de oficii internaionale de control - Socit Generale de Surveillance cu Inspectorate Elveia n prezent i Romnia - Romcontrol oficiu acceptat de unii cumprtori. Certificat de garanie document eliberat de ntreprinderea productoare prin care confirm calitatea, n conformitate cu prevederile contractului i se garanteaz cumprtorului buna funcionare a produsului specificat n cadrul termenului strict precizat, sub semntura conductorului ntreprinderii i a efului de control. Certificatul de garanie d dreptul cumprtorului de a pretinde recondiionarea gratuit, sau dup caz, nlocuirea produsului cu deficiene de calitate generate de vicii aparente sau ascunse. Certificat de origine - document ce atest originea mrfii cerut la importul acesteia pentru a specifica ara de provenien i stabilirea regimului vamal. Certificatul de origine se emite de Camera de Comer n special la mrfurile exportate din rile n curs de dezvoltare spre cele dezvoltate. Tipuri i denumiri uzuale de caliti de mrfuri sunt noiuni folosite pentru determinarea mrfii ce fac obiectul contractului. El nu reprezint o marf real ci o noiune abstract definit de o serie de caracteristici calitative. Tipurile calitative difereniate: extra, cal. I-a, sau ABC. Calitatea mrfii din contract poate fi indicat prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari sau Murfatlar; cafea Brazilia sau Columbia.
legate de livrarea (paritatea la livrare) i locul de transmitere a riscurilor (ndeplinirea livrrii) , fcnd totodat referire la activitile pe care trebuie s le desfoare fiecare din prile contractante n vederea transferrii efective a mrfurilor de la vnztor la cumprtor. INCOTERMS trateaz paisprezece tipuri de condiii de livrare la: 1) Ex works - franco fabric, urmat de denumirea localitii n care este situat unitatea productoare a furnizorului. n aceast condiie de livrare cheltuielile de transport se transmit de la vnztor la cumprtor, la fabrica (depozitul) productorului odat cu riscurile. 2) FOR-FOT - franco-vagon, franco-camion urmat de denumirea staiei de expediere convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit de la camion n staia de expediie sau la sediul cilor ferate respectiv societatea de transport auto. 3) FAS - franco de-a lungul vasului, urmat de denumirea portului de ncrcare convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit de-a lungul vasului n portul de ncrcare. 4) FOB - franco la bord, urmat de denumirea portului de ncrcare. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la trecerea mrfii peste balustradele vaporului n portul de ncrcare. 5) Cnd F - cost i navlu (freight), urmat de denumirea portului de destinaie convenit. Cheltuielile de transport se transmit de la vnztor la cumprtor n porturile de destinaie, iar riscurile, peste balustrada vasului n portul de ncrcare. 6) C.I.F. - cost de asigurare navlu, urmat de denumirea portului de destinaie. Cheltuielile de transport i asigurare se transmit n portul de destinaie, iar riscurile, peste balustrada vasului n portul de ncrcare. 7) Freight or carriage paid to ..... - navlu sau transport pltit pn la ... urmat de punctul de destinaie convenit (se aplic numai transportului terestru sau fluvial). Cheltuielile de transport se transmit n staia de destinaie, iar riscurile se transmit n staia de expediie. 8) Ex ship - de pe nav urmat de denumirea portului de destinaie . Cheltuielile i riscurile se transmit pe puntea superioar a vaporului n portul de destinaie. 9) Ex Quay (duty paid) . de pe chei urmat de denumirea portului de destinaie, vmuit. Cheltuielile i riscurile se transmit pe cheiul portului de destinaie. l0) Delived ... duty paid - livrat ..... staie de destinaie convenit. vmuit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la staia de destinaie convenit n ara importatoare. 11) Delivered at frontier - livrat la frontier... Staia de destinaie convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la frontier rii convenite. 12) FOB airport - franco aeroport de plecare convenit. Cheltuielile de transport i riscurile se transmit la predarea mrfii n minile transportatorului aerian. 13) Free carier ... - franco transportator... Cheltuielile i riscurile se transmit de la vnztor la cumprtor la predarea mrfii n minile transportatorului n punctul convenit. 14) Freight, carriage and insurance paid to ... fraht (transport) pltit, asigurare nchis
64
pn la ... (punctul de destinaie convenit). Cheltuielile de transport se transmit de la vnztor la cumprtor la descrcarea mrfii la locul de destinaie convenit, iar riscurile, la predarea mrfii primului transportator spre a fi ncrcat. Criteriul care st la baza. construciei clauzelor INCOTERMS. este ntinderea obligaiilor vnztorului n legtur cu procurarea i ntocmirea documentelor a mijloacelor de transport, plata unor taxe, asigurarea mrfii. Revizuirea n 1990 a regulilor a fost necesar ca urmare a utilizrii crescnde a sistemelor electronice de comunicare a informaiilor - adoptarea uzanelor la practicile comerciale mondiale. unitizarea prilor de mrfuri n containere i larga utilizare a transportului containerizat, paletizat... deci multimodal. Astfel INCOTERMS 1990 termenul de free carrier ... named points FCA- franco transportator ... urmat de numele locului de ncrcare a fost adaptat pentru toate tipurile i eventual pentru combinaiile de transport. El a nlocuit termenii cu utilizare mai restrns FOR; FOT i FOB airport care au disprut din ediia 1990. Pentru a facilita citirea i nelegerea regulilor INCOTERMS ediia 1990 grupeaz termenii n 4 categorii pornind de la obligaiile minime a vnztorului. INCOTERMS nu reprezint singura ncercare de interpretare uniform a uzanelor internaionale referitoare la condiiile de livrare. n relaiile de comer exterior ale SUA se utilizeaz mult prevederile RAFTD 1971 Revised American Foreign Trade Definitions. Acestea sunt urmtoarele: 1) Ex .... point origin franco ... punctul de origine corespunde cu franco, fabric din INCOTERMS. 2) FOB-franco... punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco camion din INCOTERMS. 3) FAS (free alongside) franco de a lungul vasului numele portului de ncrcare, corespunde condiiei FAS din INCOTERMS. 4) FOB-VESSEL (named port of shipment) franco vapor (numele portului de ncrcare), corespunde condiiei FOB INCONTERMS 5/53. 5) C and F (named of port destination) cost i navlu urmat de portul de destinaie. 6) CIF (named of port destination) cost, asigurare, navlu urmat de denumirea portului de destinaie greit. 7) FOB (named inland point of country of importation) franco la bord corespunde condiiei ex ship INCOTERMS. Uzanele INCOTERMS i extind efectele operaiunilor implicate la transferarea mrfii de la vnztor la cumprtor, fcndu-se referiri exprese la urmtoarele elemente: Obligaia vnztorului de a livra i a cumprtorului de a prelua marfa; Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vnztorului cu excepia cazului cnd mrfurile se livreaz fr ambalaj;
65
Controlul calitativ i cantitativ vnztorul fiind obligat s efectueze toate operaiunile i s suporte toate cheltuielile aferente controlului n scopul de a pune marfa la dispoziia cumprtorului; Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor; ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare; Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale. Condiiile privind facturile comerciale, documentele cerute pentru vmuire sau documentele doveditoare privind livrarea mrfii i documentele de transport au fost grupate n patru categorii distincte n tabelul de mai jos: Condiia unic E conform creia vnztorul pune la dispoziia cumprtorului marfa n spaii proprii Exw; Condiia F conform creia vnztorul trebuie s livreze marfa unui transportator (cru) numit de cumprtor FCA; FAS; FOB; Condiia C conform creia vnztorul este obligat s asigure transportul dar fr s-i asume riscul pierderii mrfii sau riscuri dup ncrcarea mrfii CFR; CIF; CPT; CIP; Condiia D conform creia vnztorul trebuie s suporte toate costurile i riscurile aferente transportului pn la ara de destinaie DAF; DES; DEQ; DDU; DDP. Grupa E expediere de marf Grupa F Transport principal nepltit
Ex Works = franco fabric Free carier named point = franco transportator numele locului de ncrcare freealongside ship = franco de-a lungul navei free on board = franco la bord, loc de ncrcare cost and freigt = cost i navlu cost indurance paid = cost asigurare navlu destinaie carriage paid to = transport pltit pn la destinaie carriage and insurance paid to transport i asigurare pltit Delivered at frontier = franco frontier numele localitii Deliverea ex ship = franco pe nav port de destinaie Delivered duty unpaid = livrat franco destinaie Delivered ex quai = fraaanco pe chei Delivered duty paid = franco destinaie
Grupa D Sosire
n concluzie, conform INCOTERM 1990, obligaia vnztorului const n: livrarea mrfii n conformitate cu contractul, licene, autorizaii i formaliti, contract de transport i asigurare, livrarea, transferul riscurilor, mprirea costurilor, avizarea cumprtorului, dovada livrrii, documentul de transport sau mesajul electronic echivalent, verificare, marcarea, ambalarea i alte obligaiuni Obligaiile cumprtorului: plata mrfii la preul stabilit, licene, autorizaii, contract de transport, preluarea mrfurilor, transferul riscurilor, mprirea costurilor, documente de transport, i mesaj electronic echivalent, inspectarea mrfurilor.
coeficient de corelaie care este folosit ca factor de ponderare n calcularea preului la produsul urmrit. In comerul cu materii prime i semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur parametru, se poate folosi metoda preului specific, care const n calcularea preului unitar n raport cu parametrul de baz. Preul instalaiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a performanelor. Se calculeaz un pre pentru fiecare ansamblu iar suma preurilor pariale, formeaz preul total. Pentru fundamentarea ct mai corect a ;preurilor trebuie s se in seama de costurile proiectrii, fabricrii i comercializrii mrfurilor, precum i de raportul dintre cerere i ofert pe piaa extern. In fundamentarea preurilor pentru ofertare i negociere, n scopul asigurrii paritii de pre, trebuie s fie gsite diferenele ntre produsul propriu i cele luate ca baz de comparaie. Pentru ridicarea cotei deinute pe pieele existente i ptrunderea pe altele noi se practic diferite strategii de pre. Strategia de pia reprezint componenta de baz a stabilirii preului n comerul exterior: a) Strategii bazate pe costuri de producie: metoda fullcost care const n nsumarea costurilor directe i indirecte la producerea i vnzarea bunurilor; metoda costplus la costul de producie se adaug o marj forfetar (fix) care s acopere cheltuielile de structur (indirecte); metoda direct costing care are n componena preului dou grupe: costuri fixe - care se efectueaz indiferent de nivelul activitii, i costuri variabile direct proporionale cu cheltuielile de structur (indirecte); metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului n care veniturile din vnzri egaleaz cheltuieli totale. Punct n care nu se realizeaz nici profit, nici pierderi.
PC = C FT PV CV
n care: PC - punct critic CFT - cheltuieli totale fizice PV - pre de vnzare unitar CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs Preul limit, cel care asigur numai recuperarea cheltuielilor, fr profit, este utilizat numai n cazuri excepionale. metoda preului obiectiv - cel care permite o producie rentabil
PV = CV + F rk + X X
X - volumul nominal al produciei r - rata profitului obinut k - capitalul folosit CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs metoda preului global n cazul obiectivelor economice complexe practicat n aciuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum i volumul activitii. b) Strategii de pre bazate pe cerere i ofert i studierea conjuncturii. Raportul cerereofert are un rol deosebit de important n stabilirea relaiei pre-pia. Un rol important i deine existena unor caliti distinctive care l difereniaz de produsele concurenei. Preul de conjunctur este cel care urmeaz fluctuaiile conjuncturale ale pieei, nivelul i dinamica sa rezultnd din interdependena i evoluia componentelor acestuia cerere-ofert, reglementri ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preurile de conjunctur sunt influenate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili; produse de mod) Preul de conjunctur poate avea un caracter speculativ. Ca form comercial preul ciclic este preul de pia. c) Strategia n funcie de poziia n ciclul de via al produsului; se stabilesc nivelele i modificrile de pre pe fiecare faz de via a produsului: faza de lansare - difuzare progresiv a produsului: faza de cretere - penetrarea rapid a produsului pe pia i o cretere substanial a beneficiilor datorate vnzrilor masive; faza de maturitate - ncetinirea vnzrilor produsului deja acceptat. Beneficiile sunt la nivel maxim i ncep s se diminueze prin cheltuieli de reclam din ce n ce mai mari, faza declinului - se diminueaz att vnzrile ct i beneficiul. d) Strategia n funcie de concuren - este necesar ca prin diferite mijloace s se obin informaii referitoare la preurile concurenilor. n funcie de aceste preuri exportatorul poate si stabileasc preuri proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurenei.
prevede clauza potrivit creia preul se va stabili la data livrrii funcie de nivelul preului mondial n unele cazuri cu nivele maxime i minime.
unde: Pt - pre escaladare: P0 - pre stabilit la ncheierea contractului; a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1) Mt; M0 - preurile i materialele utilizate pentru realizarea produsului n momentul (0) de ncheierea a contractului i (t) de referin; Lt; L0 - costurile manoperei ntre cele dou perioade; Desigur ca se pot lua n calcul pe lng materia prim i materiale i alte elemente cu pondere n realizarea produsului ca de exemplu costul energiei. clauza de revizuire a preului n funcie de situaia preurilor materiilor prime.
riscul valutar - posibilitatea nregistrrii de pierderi n operaiunile de comer exterior care implic plai externe din cauza modificrii cursului de schimb a valutei, riscul valutar depinde de amploarea modificrii cursului de schimb al valutei stabilite la preul contractului. Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunztoare n contractul de export.
mod de transport - metoda folosit pentru transportul mrfii ex. feroviar, rutier, naval, aerian, etc. mijloace de transport - vehicule folosite pentru transport de mrfuri, ex.. vagoane, autocare; tipuri de mijloace de transport - tip de vehicul utilizat ex. avion-cargo camioncistern. etc.; transport unimodal - transport de mrfuri cu un singur mod :de transport, efectuat de unul sau mai muli transportatori; transport intermodal - transportul de mrfuri cu mai multe moduri de transport n care unul din transportatori organizeaz tot transportul de la un punct al portului de origine; transport segmentat - dac transportatorul organizeaz transportul i asum responsabilitatea numai pe segmentul realizat de el; transport multimodal - dac transportatorul care organizeaz transportul, i asum responsabilitatea pe ntregul transport i emite un document, de transport multimodal MT; transport combinat - transportul de mrfuri efectuat de aceiai unitate de ncrcare sau vehicul printr-o combinare a modurilor de transport rutier, feroviar i ci navigabile. Sisteme (modaliti) de transport unimodale: sistem de transport feroviar; sistem de transport rutier; sistem de transport naval; sistem de transport aerian; sistem de transport prin conducte.
Dup importana lor economic i volumul traficului, cile ferate se clasific n: cile ferate magistrale; cile ferate principale; cile ferate secundare, uzinale. Cile ferate magistrale asigur legtura Bucuretiului cu exteriorul rii prin orae principale. Cuprinde 9 zone (axe) liniile principale - de importan economic deosebit i leag oraul Bucureti de oraele principale ale rii fiind incluse parial i magistralele rii. Liniile secundare deservesc anumite zone urbane i asigur legtura acestora cu liniile principale sau magistrale; Liniile uzinale sau industriale aparin n genere acestor ntreprinderi i care dispun de liniile respective, asigurnd accesul i ieirea vagoanelor prin staia uzinal SNCFR. Lungimea liniilor de CF din Romnia este de 11.342 km. din care cca. 25% linii duble i 24% linii electrificate. Mijloacele de traciune n transportul feroviar sunt locomotivele. Parcul de locomotive diesel i electrice nsuma 3.240 uniti n anul 1991. n ceea ce privete parcul de vagoane acesta posed 142.000 uniti n 1991. Transportul feroviar prezint urmtoarele caracteristici importante: asigur deplasarea n spaiu i timp a mrfurilor n partiii mari, ndeosebi solide i lichide; transportul este asigurat de regul la preuri sczute, procesul de transport este continuu potrivit graficelor stabilite prin mersul trenurilor; prezint un grad ridicat de siguran.
Condiiile generale ale transporturilor de mrfuri pe calea ferat
Transporturile internaionale de mrfuri pe calea ferat sunt reglementate prin Convenia privind transporturile feroviare internaionale (C.O.T.I.F) la care particip toate rile europene inclusiv o parte din Asia. COTIF a fost ncheiat la Berna n 9 mai 1980. COTIF conine n anex regulile uniforme privind contractul de transport internaional de mrfuri pe calea ferat (C.I.M.). C.I.M. prevede c sunt excluse de la transport obiecte rezervate potei (cu greutate mai mic de 12 kg.). Formalitile vamale se ndeplinesc de calea ferat sau de ctre expeditor. Pentru aceasta, expeditorul trebuie s. ataeze la scrisoarea de trsur toate documentele necesare, pe care le va meniona n rubrica Documente anexate de expeditor respectiv: autorizaia de import - export; certificat sanitar veterinar dup caz; certificat fito-sanitar dup caz. Calea ferat nu este obligat s verifice exactitatea i suficiena documentelor anexate C.I.M. prevede posibilitatea printr-o meniune specific nscris n scrisoarea de trsur, s cear asistarea direct sau printr-un mandatar la ndeplinirea formalitilor vamale.
Plata taxelor de transport feroviar.
75
Potrivit C.I.M. taxele de transport i taxele accesorii se calculeaz conform tarifelor n vigoare i valabile n momentul ncheierii contractului de transport. n traficul internaional de mrfuri, contractul de transport mbrac forma scrisorii de trsur. El se consider ncheiat n momentul n care calea ferat de predare a primit marfa de transport, nsoit de scrisoarea de trsur pe care a aplicat tampila sa. Contractul de transport ncheiat ntre calea ferat de predare i expeditor, are, n virtutea clauzelor conveniilor menionat un caracter internaional unic. El nu angajeaz numai rspunderea cii ferate de predare, ci i al celorlalte ci ferate participante la derularea transportului mrfii respective. Scrisorile de trsur tip CIM sunt nsoite i de buletine de francare n care cile ferate care particip la transportul respectiv nscriu taxele de transport i accesoriile ce se cuvin. Expeditorul rspunde pentru datele nscrise n scrisoarea de trsur; calea ferat are dreptul s verifice exactitatea lor. CIM stabilete c taxele de transport i cele accesorii se pltesc fie de expeditor, fie de destinatar, conform meniunilor nscrise n scrisoarea de trsur. Nivelul taxelor de transport internaional pe calea ferat are la baz costul cilor ferate, ponderea deinut i amortizrile n proporie de 75-80% precum i politica economic n transporturi, care a consacrat o serie de principii de construcie valutar. a) Preul transportului crete n raport cu distana parcurs, creterea nu este direct proporional, fiind mai ridicat pe distane scurte pn la 100 km. Mult mai avantajoase pentru client sunt transporturile pe distane medii i lungi pn la 1.000 km, dup care preul crete odat cu distana. b) Preul este n funcie de valoarea unitar a mrfii i gradul ei de prelucrare. Mrfurile se grupeaz n baremuri tarifare n funcie de gradul de prelucrare i valoarea lor unitar. Produsele finite sunt ncadrate la clasa I-a (cea mai scump). c) Preul este n funcie de felul expediiei - respectiv asigurarea utilizrii vagoanelor de capacitate dar i de sarcina admis n parcurs pe osie i metru liniar de linie. Expediiile subvagonabile (de coletrie), ce necesit ncrcri i descrcri repetate, ridic substanial taxele de transport. d) Preul (taxele de transport) este n funcie de regimul de vitez, respectiv, de termenul de executare a contractului de transport generat de cile ferate. De obicei preul este cu 50-100% mai ridicat n cazul expediiilor la mare vitez. e) Preul (taxele de transport) este mai mare n cazul transporturilor executate n condiii i cu mijloace speciale. Este cazul vagoanelor speciale cu sistem de descrcare automat, sau vagoane care permit la ncrcare mrfuri cu gabarit depit. Preul este n funcie de tipul vagonului, de dotrile acestuia i de numrul de osii. f) Preul (taxele de transport) este stabilit prin negociere cu clientul. Este cazul marilor case de expediie internaional, care deruleaz anual i eu regularitate mari cantiti de marf la export i import.
beneficiarul de mrfuri, evitndu-se transbordrile pe parcurs, practic se pot evita folosirea unor ambalaje costisitoare care s protejeze marfa. Se pot asigura livrri succesive la termene stabilite, care-l scutesc pe beneficiar de crearea unor stocuri de siguran mari. :Autovehiculele pot fi redirijate pe parcurs, n funcie de conjunctura pieei externe sau alte necesiti. Producia mijloacelor auto necesit investiii mai mici iar pregtirea conductorilor auto se face ca cheltuieli reduse fa de alte sisteme de transport. Caracteristici tehnico economice i organizatorice Elementele componente (trei componente de baz): 1. drumul; 2. autovehiculul; 3. conductorul auto. Drumul cu suport material pe care se deruleaz circulaia autovehiculelor, condiioneaz prin calitile sale mobilitatea autovehiculelor i eficiena exploatrii lor. 1) Drumurile publice se mpart n: drumuri de interes republican respectiv autostrzile i drumurile naionale; drumuri de interes local respectiv drumuri judeene, comunale i reeaua stradal din localiti. autostrzile i drumurile naionale respectiv drumurile de interes republican se afl n administrarea regiei autonome Administrarea Naional a Drumurilor (AND). 2) Autovehiculul Autovehiculele i remorcile acestora pot circula pe drumurile publice din Romnia numai dac starea lor tehnic corespunde normelor naionale de siguran rutier i protecia mediului nconjurtor. Pentru a putea fi meninute n circulaie, autovehiculele i remorcile nmatriculate trebuie supuse periodic, de ctre proprietari unei inspecii tehnice. Inspecia tehnic se efectueaz n staii de inspecii tehnice autorizate i const n verificarea tehnic fr demontare cu aparatur adecvat. Omologarea pentru circulaia pe drumurile publice trebuie solicitat de productor sau dup caz de persoanele fizice care import vehiculul. 3) Conductorul autovehiculului Autovehiculele pot fi conduse pe drumurile publice numai dac pe lng ndeplinirea condiiilor tehnice necesare, sunt nmatriculate la organele de poliie iar conductorii lor posed permise de conducere valabile pentru categoria din care face parte autovehiculul condus. nainte de plecare n curs, conductorul autovehiculului trebuie s aib asupra sa: permisul de conducere cu anexa acestuia; certificatul de nmatriculare a autovehiculului; foaia de parcurs a autovehiculelor aparinnd societilor comerciale sau ntreprinderilor de stat; dovada verificrilor tehnice anuale, dup caz, talonul verificrilor tehnice.
77
La 23 Martie 1948 a luat fiin la Geneva. Uniunea Internaional a Transportatorilor Rutieri - IRU, (la care s-a afiliat i Romnia n 1963) prin care s-a reglementat: punerea n aplicare a conveniei vamale privitoare la transportul internaional de mrfuri sub acoperirea carnetelor TIR; elaborarea scrisorii de trsur internaionale n conformitate cu convenia privitoare la contractul de transport rutier de mrfuri (C.M.R.) i altele. Convenia vamal referitoare la transportul internaional sub acoperirea carnetelor TIR elimin operaiunile de deschidere la punctele vamale ale rilor de tranzit pentru controlul vamal, ceea ce determin reducerea duratei de transport. De asemenea, carnetul TIR scutete transportorii de depunerea unor garanii vamale, proporionale cu valoarea mrfurilor transportate. ROMTRANS ndeplinete n ara noastr, rolul Asociaiei garant pentru aplicarea conveniei TIR. Prin Convenia referitoare la contractul de transport internaional al mrfurilor pe cale rutier C.M.R., sunt reglementate n mod uniform condiiile generale n care se ncheie i se execut contractul de transport rutier de mrfuri, reprezentat de scrisoarea de trsur CMR. Contractul de transport rutier internaional de mrfuri este realizat prin C.M.R. ntocmit n 3 exemplare semnate de expeditor i transportor, cel din urm rspunznd de: pierderea parial sau total a mrfii; ntrzierea la eliberare. Transportatorul nu poate invoca defeciunea autovehiculului. n caz de avarie transportatorul pltete despgubiri.
Preul n transportul internaional rutier
Conveniile care reglementeaz traficul rutier internaional de mrfuri nu cuprind dispoziii referitoare la practicarea unor preuri uniforme, lsnd ca stabilirea preurilor de transport (taxe de transport) s constituie problema negocierilor ntre expeditor i transportator din fiecare ar. Transportatorii trebuie s aib n dotarea autovehiculelor mijloace care s ndeplineasc urmtoarele condiii: s corespund pe deplin naturii mrfii ce o transport; s se afle n perfect stare de funcionare tehnic; s fie curate i dezinfectate n mod corespunztor; s fie nsoite cu documente de parcurs i de tranzit necesare: autorizaii de transport eliberate de :autoritile de stat din rile de tranzit, cartea verde de asigurare pentru rspundere civil n strintate, certificat de nmatriculare, ordinul de serviciu, certificatul de sntate a conductorului auto, foaia de parcurs, carnetul de trecere prin vam, paaportul i permisul de conducere al conductorului auto.
78
79
n funcie de tipul i destinaia navei, acestea pot avea una sau mai multe puni. Puntea care leag prora de pupa se numete puntea principal. Navele cu o singur punte sunt cunoscute sub numele de single decker, cele cu dou puni double decker. Navele de transport produse n vrac (minereuri, crbuni) au o singur punte; navele cargou pentru transport mrfuri generale (buci, colete) au de regul dou puni. Compartimentele celulare din baza construciei navei sunt folosite pentru amenajarea tancurilor de combustibil i a tancurilor de balast. n coca navei sunt construite hambare sau magazii pentru produse solide i tancuri pentru produse lichide. Fiecare hambar este prevzut cu o deschidere pe puntea principal prevzute cu capace speciale care permit introducerea i scoaterea mrfii din hambare. numit gur de hambar. Partea a corpului navei separat de linia de plutire ce se afl n ap se numete carena sau opera vie; iar partea de deasupra apei se numete opera moart sau emers. Deasupra liniei de plutire se afl linia punii. Aceasta este o linie orizontal trasat pe bordajul navei cu vopsea special, rezistent de culoare alb. ntre linia de plutire i linia punii. se afl bordul liber sau rezerva de flotabilitate. n timpul voiajului sau n timpul operaiunilor de descrcare - ncrcare nava trebuie s aib o poziie - asiet - normal, adic s stea pe chila dreapt sau uor apupat (aplecat spre pupa). Distana msurat pe vertical de la linia de plutire pn la chil se numete pescaj, notat cu p. Pescajul arat ct calc nava n ap i trebuie: s fie mai mic dect adncimea apei n rad, n bazinul portului sau a enalului navigabil. Pescajul se msoar i la pror i la pup i se face media. Viteza navelor se msoar n noduri adic 1 mil marin/or. O mil marin este egal cu un arc median 1, la latitudinea de 45 ce msoar 1.852 m. Pe puntea superioar sunt amplasate castelul de comand, cabina echipajului care mpreun cu prova i duneta (la pupa) formeaz structura navei, care mpreun cu opera moart formeaz silueta navei. b) Mainile navei asigur propulsia i funcionarea instalaiilor auxiliare. n prezent 70% din mainile navale sunt motoare Diesel, 30% din totalul navelor la nivel mondial sunt propulsate cu motoare-turbin. c) Nava este dotat cu echipament de navigaie, respectiv aparatur de bord, crm, instalaii de ancorare, echipament de salvare, echipament de ncrcare-descrcare, echipament de paz contra incendiilor. nmatricularea navelor Orice nav nou construit trebuie s aib, nainte de primul voiaj, stabilite n mod oficial identitatea, antierul naval unde a fost construit i registrul naval de care aparine precum i naionalitatea. n acest scop armatorul trebuie s fac o declaraie la Registru Maritim al rii sub al crui pavilion urmeaz s-i desfoare activitatea nava respectiv. Dup ndeplinirea formalitilor de verificare nava primete Certificatul de nmatriculare (Cerificate of Registration) cunoscut sub numele de certificat de naionalitate n care se nregistreaz: numele navei;
80
numrul oficial sub care este nmatriculat; portul de nmatriculare; numele armatorului; tonajul i construcia navei. Certificatul de nmatriculare este cel mai important act al navei i se gsete i rspunde de el nsui comandantul navei. Din punct de vedere juridic o nav pe mare este considerat o extindere teritorial a rii sub al crui pavilion navigheaz. Dei n ambele borduri ale navei se afl scris numele navei i ara, certificatul de nmatriculare este dovada identitii sale. Acest document d dovada i dreptul navei i echipajului la protecie juridic. Pavilionul este drapelul arborat la pupa pe catargul unei nave; sau n locuri cu vizibilitate mare, pentru a indica apartenena navei la o anumit ar (pavilion naional), pavilion de companie sau pentru a marca o situaie special: carantin, nav-spital, etc. Pavilionul naional indic statul sub a crui protecie se afl nava i de a crui legi este guvernat. Condiiile de nmatriculare sunt diferite de la stat la stat. Un caz particular l constituie pavilionul de complezen. Nava nu poate avea dect un singur pavilion.
Limitele de ncrcare a navelor i sisteme de marcare a lor
Convenia internaional asupra liniilor de ncrcare ncheiat, la Londra la 5 aprilie 1966 se nscrie n preocuparea major a specialitilor n navigaia maritim i formarea unor reguli clare i precise pentru determinarea la diferite tipuri de nave i pentru diferite condiii de navigaie a unui pescaj maxim care s nu poat fi depit cnd navele au la bord ncrcturi complete de marf. Aceast preocupare este legat de numele lui Samuel Plimsoll. a) Potrivit conveniei, marca la bord liber, care apare trasat cu vopsea rezistent n ambele borduri ale nave const dintr-o band orizontal de 500 cm lungime i 25 mm lime a crei margine superioar indic linia punii de bord (adic puntea prevzut cu capace de nchidere liber permanente). b) discul Plimsoll (discul de bord liber) marcat pe vertical i sub linia punii de tonaj printr-un cerc cu diametrul de 300 cm, avnd centrul pe linia de ncrcare de var n ap de mare. c.) o scal a liniilor de ncrcare, pentru zona bordului liber, marcat prin benzi paralele de 250 cm lungime i 25 mm lime.
81
Linia de ncrcare de var notat prescurtat cu 5 care corespunde cu centrul discului Plimsoll, este calculat dup formule speciale anexate la Convenie. Convenia stabilete de asemenea, variaiile pescajului maxim admis. preciznd condiiile n care pescajul trebuie redus n interesul siguranei navigaiei Principalele diferene de pescaj, deasupra i sub linia de ncrcare de var, in seama de condiiile climatice din diferite zone ale globului i n diferite perioade ale anului.
Registrele de clasificare. Clasa navei
O rspundere deosebit la sigurana navei pe mri i oceane revine: Registrelor de clasificare. Acestea sunt instituii specializate de stat care, n conformitate cu legislaiile naionale i prevederilor conveniilor internaionale privind condiiile de navigaie n marea liber, elaboreaz norme tehnice obligatorii i verificare ndeplinirii acestora de ctre navele ai cror armatori solicit din partea lor eliberarea unui Certificat de Clas. Elibernd un astfel de certificat, societatea respectiv de clasificare garanteaz navlositorilor i societilor de asigurare din toat lumea c nava este: etan, solid, rezistent i apt din toate punctele de vedere pentru efectuarea voiajelor. Este n interesul fiecrui armator s dein un asemenea certificat i stabileasc clasa navei de care dispune. Cu ct certificatul de clasificare este mai bun cu att nava va prezenta un interes mai deosebit att pentru navlositori (siguran, vitez sporit, etc.) ct i pentru societile de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste le percep de armator sunt mai mari dac nava este de clas inferioar navei de care dispune. Cu ct certificatul de clasificare este mai bun cu att nava va prezenta un interes mai deosebit att pentru navlositori (siguran, vitez sporit, etc.) ct i pentru societile de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste le percep de armator sunt mai mari dac nava este de clas inferioar. Prima societate de clasificare din lume care i n prezent se bucur de un prestigiu
82
deosebit este: Lloyd's Register of Shipping nfiinat la Londra la sfritul secolului al XVIIlea. La noi n ar funcioneaz, Registrul Naval Romn Simbolul fundamental al RNR este: CM RNR. - Registrul Naval Romn CM - indicaii privind construcia i mainilor nave M - navigaie maritim O - Navigaie maritim nelimitat
Tonajul navei (Ship's Tonaje)
RNR
M O
Tonaj registru este o unitate convenional de exprimare a volumului spaiilor nchise ale navei, determinate pe baza msurtorilor efectuate de inspectorii Registrului maritim, dup regulile de tonaj ale rii de nmatriculare. Tonajul registru este stipulat n Certificatul de Tonaj anexat la Certificatul de nmatriculare, o ton registru brut (trb) - reprezint 100 picioare cubice sau 2,8316 m3 de spaiu nchis a navei fr unele spaii - cabina pilotului, buctria, casa scrilor, grupurile sanitare. Tonaj deplasament - greutatea apei dislocate de nav fr marf, aa cum a ieit din antierul naval. Capacitatea unei nave de a transporta o anumit cantitate de marf, exprimat n uniti de greutate, tone lungi (1 long ton = 1016,05 kg) i poart denumirea de tonaj deadweight. Deci n tonajul deadweight se include i mrfurile de transportat, combustibilul propriu, provizia de alimente i ap, i apa de balast. Deadweight Cargo Capacity (DCC) arat ct marf se poate transporta sczndu-se din tonajul deadweight a greutii combustibilului, proviziilor de alimente i ap i a altor materiale calculate toate n tone lungi. Capacitatea cubic de marf Navlosirea navelor pentru transportul mrfurilor grele (laminate etc.) se poate face exclusiv pe baza tonajului deadweight al acestora deoarece volumul lor este redus. La mrfuri uoare ns, (lemn, bumbac, etc.), volumul spaiilor nchise prezint o importan deosebit.
Cile de navigaie maritim
drumuri de cabotaj cnd prin voiaj se leag ntre ele porturile aceleiai ri (ex: Constanta - Mangalia). drumuri oceanice internaionale - drumurile care leag ntre ele porturile diverselor state (Constana - Cairo) sau drumuri maritime internaionale cnd fac parte din bazine maritime nvecinate. Linie maritim este denumirea generic date unei flote comerciale exploatate pe un anumit itinerar ntre anumite porturi de ncrcare-descrcare. Totodat poate reprezenta i o companie de navigaie care i exploateaz navele n condiie de linie. Condiiile privind navigaia n ;general sunt stabilite prin convenii de navigaie ncheiate ntre state.
83
Porturi comerciale
Sunt organizaii de transport complexe, protejate prin mijloace naturale sau artificiale care ofer condiii pentru intrarea navelor, manevrarea sau acostarea i staionarea la dan, desfurarea operaiunilor de ncrcare-descrcare, de aprovizionare cu produse alimentare i combustibil, efectuarea reparaiilor. Portul se compune dintr-un acvatoriu, mprit n bazine i un teritoriu portuar pe care se afl amplasate cldirile administraiei i autoritile portuare, diverse ntreprinderi ndeosebi de exploatare portuar i comercial, antier de reparaii, magazii de depozitarea mrfurilor. Porturile pot fi comerciale sau militare. Cele comerciale pot fi generale sau specializate. n funcie de importana lor pentru navigare se mpart n porturi de escal de refugiu, de transbordare sau de aprovizionare. Organele oficiale ale unui port sunt: administraia, vama, cpitnia, organul de frontier, paza portului, serviciul de pilotaj, serviciul sanitar i fitosanitar, biroul de control i supraveghere a ncrcrii navelor. Ele toate formeaz Autoritatea Portuar investit prin lege pentru a da dispoziii, pentru a aplica i controla executarea legilor statului referitoare la supravegherea navigaiei. Cpitnia portului urmrete respectarea regulilor de navigaie, de protecie a bazinelor mpotriva polurii, verific brevetele personalului navigant i actele de bord a navelor. Vama i cpitnia portului nu sunt subordonate de obicei directorului portului. Orice nav comercial trebuie s notifice (s anune) din timp sosirea att fa de navlositori, ncrctori ct i fa de autoritile portuare. Port liber sau alt parte din teritoriul unei ri n care nu sunt percepute taxe vamale pentru bunuri importate sau exportate. Port liber se mai numete porto franco i se creeaz n funcie de interesul unei ri de a dezvolta comerul maritim.
Taxele portuare
Din punct de vedere istoric, taxele portuare reprezint sursa de finanare a cheltuielilor porturilor reprezentnd pli pentru serviciile portuare. Suma pltit administraiei portuare sau altor instituii publice pe baza unor tarife oficiale de ctre navele care fac escal ntr-un port calculat n raport cu tonajul lor, pentru folosirea docurilor, cheiurilor, bazinelor, piloilor, remorcherelor, etc. Taxele portuare sunt pltite fie de ntreprinderile de comerul exterior n contul mrfii, fie de ctre armator n contul navei. Aceste taxe pot fi obligatorii sau neobligatorii, (cele pentru servicii de care beneficiaz nava la cererea comandantului, priza de lumin). n portul Constana se percep taxe pentru prestaii portuare n contul mrfii suportate de agenii economici cu activiti de import-export.
Navlul i formarea navlurilor
Navlul este o sum de bani pltit de navlositor, armatorului pentru transportul mrfurilor sale pe cile de navigaie ntre portul de ncrcare i descrcare n conformitate cu contractul de navlosire. Navlosirea (ofertarea) este o operaiune de nchiriere a unui anumit spaiu ori a ntregului spaiu aparinnd unei nave cu scopul executrii unui transport de mrfuri pe baza unui contract
84
scris. Armatorul, persoan fizic sau juridic ce se ocup cu armarea unei nave pentru transporturi de mrfuri, etc. Armatorul este cel care organizeaz expediia (voiajul) maritim i i asum rspunderea la bordul navei. Armatorul este reprezentat de (sau chiar este) comandant. Calitatea sa se confund cu cea de proprietar. Armarea, este operaiune de dotare i asigurare a navei cu tot ceea ce este necesar pentru ndeplinirea cu succes a misiunii. Cuprinde dotarea cu echipament i accesorii specifice; completarea echipajului i numirea comandantului, aprovizionarea cu combustibil, provizii i materiale diverse, asigurarea certificatelor de navigaie i de siguran cerute de legi i convenii maritime. Armatorul poart rspunderea personal pentru armarea corespunztoare a navei, asigurnd starea ei de: navigabilitate (seaworthiness). In general posibilitatea ncrcrii navei la retur influeneaz nivelul navlurilor i tarifelor. Dac nava este n situaia de a parcurge cursa de ntoarcere cu balast sau parial ncrcat atunci veniturile armatorului la ducere trebuie s acopere pierderile ia ntoarcere. Ca regul pentru reprezentarea intereselor navei n porturi armatorul numete ageni precizai n contractul de navlosire, aceast operaie este executat de agenturi. n practic, armatorii evit s se bazeze pe agenturi i atunci pe lng agentul numit de navlositor armatorul numete i el un agent care s i protejeze interesele.
Contractele de navlosire
Voiage Charter Party care este o convenie ncheiat ntre armator i navlositor prin care primul se oblig s transporte celui de al doilea, cu o nav echipat de obicei cu o cantitate determinant de marf, de 1a portul de ncrcare pn la portul de descrcare, n schimbul unui pre numit navlu. Time Charter (T/Ch) este un contract de transport maritim care are ca obiect nchirierea navei i a serviciilor echipajului pe o perioad determinat de timp. Prin acest contract proprietarul navei pune la dispoziia navlositorului chiria nava, mpreun cu tot echipajul i comandantul su pentru a efectua transporturi pe mare n schimbul unei sume de bani numit chirie (hire). Principalele clauze se refer la nava care face obiectul nchirierii i condiiile de plat a chiriei, perioada de valabilitate a contractului, suportarea costurilor i a riscurilor, dreptul navlositorului de a dirija nava n voiajul pe care acesta l dorete. Bearboat Charter (Charter by Demise) Navlositorul obine din partea armatorului posesia i controlul complet al navei pe o perioad determinat n schimbul unei sume de bani. Angajarea navei n contract de management. Armatorii stabilesc managerii care neleg s acioneze cu bun credin i maxim promptitudine pentru prestarea de servicii n interesul armatorilor: Conosamentul (Bill of Lading), document de ncrcare care este: 1. adeverin semnat de armator (sau n numele acestuia de un mputernicit al su) i eliberat expeditorului prin care se atest c mrfurile descrise au fost ncrcate pe un anumit vas, cu o anumit destinaie; 2. un titlu de proprietate asupra mrfii specificate de acesta, care permite destinatarului s preia marfa respectiv;
85
Stalii, timp alocat pentru ncrcarea sau descrcarea mrfii, precizat n contractul de navlosire; ele pot fi: fixe, dac n contract s-au stabilit o anumit perioad i un anumit tip {zile, ore), determinabile n raport cu clauzele contractului Charter Party, reversibile sau nereversibile cnd timpul de descrcare-ncrcare este stabilit mpreun sau separat i nu se admit concesii. Toate sunt n funcie de zilele lucrtoare admise i starea vremii. Contrastaliile sunt penalizri pltite de ctre navlositor, armatorului pentru depirea perioadelor de stalii, dac depirea reprezint o nclcare a prevederilor contractului de navlositor. Depirea timpului de ncrcare-descrcare este calculat ca o despgubire ce se stabilete ca o sum forfetar pentru fiecare zi (sau fraciune a acesteia) i se calculeaz inclusiv timpul care n mod normal este exceptat (zile nelucrtoare).
valoarea unitar ridicat i greutate sau volum redus, care dei grevate de costul ridicat al transportului aerian, se dovedesc totui rentabile cu astfel de transport. La fiecare 5 ani apar noi generaii de avioane cu capaciti duble fa de cele vechi. Principalele caracteristici ale transportului aerian sunt: rapiditatea; adaptarea la diverse categorii de transporturi (pasageri, mrfuri), oportunitatea i eficacitatea putndu-se realiza zboruri regulate i cu frecven constant. Din punct de vedere comercial, att aeronavele ct i elicopterele pot fi exploatate n regim de curse regulate.
Condiii generale ale transporturilor aeriene de mrfuri
Mrfurile trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare; mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav, persoane sau echipaj; s fie cntrite i s posede toate documentele necesare; ambalajul s fie corespunztor transportului aerian. ncrcarea i descrcarea mrfurilor din aeronav se face sub supravegherea strict a companiei de transporturi aeriene.
Condiii tehnico-economice i organizatorice al transportului aerian
Avionul este o aeronav tip aerodin echipat cu grup motopropulsor care-i ofer propulsia i sustentaia. Propulsia se realizeaz cu motor cu reacie, iar la restul avioanelor propulsia se realizeaz cu elice care la rndul ei este pus n micare de un motor cu ardere intern. Sustentaia se realizeaz de fora portant, component vertical asupra feei portante a aripilor, ce se creeaz n timpul naintrii avionului. Caracteristicile avionului sunt: lungime; anvergura (distana pe orizontal a deschiderii aripilor); nlimea avionului; masa maxim de decolare; masa combustibilului aflat la bord; masa sarcinii utile la ncrcare; viteza de croazier; distana de croazier; nlimea de zbor. Elicopterul - este tot o aeronav care poate decola i ateriza pe vertical far rulare la sol. Sustentaia e asigurat de deplasarea unei mari mese de; aer de ctre o elice portant care se nurubeaz n aer pe vertical. Elicea portant se numete elice rotoare. Aeroportul este o staie de tranzit pentru mijloace de transport aeriene ce face legtura ntre acest sistem de transport i altele, precum i ntre ele. Este format din aerodrom, aerogar i instalaii de deservire la sol. Aerodromul este parte a aeroportului destinat operaiunilor de
87
aterizare i decolare ale aeronavelor i este format din piste-platform de mbarcare-debarcare sau ncrcare-descrcare, platform de parcare, ci de acces ntre platforme i piste. Aerogara de mrfuri are n componen magazii de mrfuri, cldiri administrative, spaii de verificare a mrfii Instalaiile de deservire la sol sunt formate din aparatur i din instalaii care realizeaz coordonarea navigaiei pe o anumit baz de activiti a aeroportului respectiv. ine permanent legtura cu echipajul navei i asigur dirijarea navei la aterizare i decolare. Are n componen sisteme de balizare (semnalizare i direcionare). Spaiul aerian este mprit n trasee aeriene, respectiv culoare de zbor de o anumit nlime, direcie i o anumit lime pe orizontal
Contractul de transport aerian
Contractul se ncheie n baza prezentrii mrfii de ctre expeditor nsoit de scrisoarea de transport aerian i a plii taxei de transport. Scrisoarea de transport aerian acceptat de transportator face dovada ncheierii contractului de transport aerian. Forma i coninutul scrisorii de transport aerian se stabilesc de ctre transportator. Ea se prezint transportatorului odat cu predarea mrfii. nscrierea n scrisoarea de transport aerian a taxei tarifare de transport i a celorlalte taxe aferente se face numai la compania de transport aerian. Codul aerian prevede rspunderea transportatorului pe toat durata transportului pentru daune produse mrfii. n anul 1945, la Havana a luat fiin Asociaia Internaional a Transporturilor Aeriene IATA. Se prevedea c n practic contractul de transport internaional aerian sub forma scrisorii de transport aerian (Airway Bill). Ea este ntocmit de expeditor n 3 exemplare originale. Taxele de transport i cheltuielile accesorii ale aeroportului de plecare i sosire sunt suportate de expeditor sau destinatar n funcie de condiia de livrare prevzut n contractul extern.
53 inch = 16,80 m lungime Paleta sau unitatea preambalat care intr ntr-o unitate de ncrcare este de regul din lemn i permite manipularea prin accesul uor al proapului, stivuitorului, sub palet; are dimensiunile standardizate: 1000 x 1200 mm ISO 800 x 1200 mm CEN
La transportul combinat unul din elementele tehnice n afara acestor cutii i palete este i terminalul - care are n componen cu platforme prevzute cu instalaii de descrcare-ncrcare a unitilor de transport dintr-un mod de transport n altul, i unde de asemenea pot fi asigurate operaii tehnice i comerciale complementare legate de transportul combinat. Romnia beneficiaz de avantajele a dou ci de comunicare naturale Dunrea pe o lungime de 1.075 km i Marea Neagr cu o lungime de litoral de 288 km. Ea dispune de 17 aeroporturi din care 4 internaionale, o reea feroviar de 11.000 km din care 30% cale ferat dubl i electrificat i 73.000 km de osele din care 20% drumuri naionale. Transportul combinat n Romnia trebuie s constituie o component principal a transportului public din sistemul economico - social de viitor. Este necesar amenajarea i consolidarea unor terminale de container. Terminalul aa dup cum am artat este organizat special pentru transportul mrfii de la un nod de transport la altul. Terminalul poate fi amenajat ntr-o staie de cale ferat multifuncional (.Arad - Glogov), ntr-un port maritim (Constana portul RO - RO), ntr-un aeroport (Otopeni) sau ntr-o autogar multifuncional. Sistemele de manipulare a paletelor i containerelor pot fi manuale n cele mai mici cazuri, mecanizat prin rulare pe orizontal (Roll on-Roll off = RO-RO), prin ridicare cu mijloace de ridicare macara-pod rulant, utilaje de ridicat i transport pe orizontal (Lift on-Lift off = LOLO).
89
Ferryboat - este mijlocul de traversare a unei ape, nav fluvial sau nav maritim. Cnd nava este dotat cu linii de cale ferat permind mbarcarea vehiculelor feroviare circulnd pe roi proprii, este o nav specializat pentru sistemul rail ferry. Cnd nava este construit i dotat pentru admiterea vehiculelor rutiere este o nav RO-RO, iar cnd este construit i dotat pentru containere ea se numete port container. De regul ferryboatul n sistemul rail ferry este o nav utilizat la distane relativ mici, sub 800 mile marine (o Mm = 1852 m). Nava RO-RO se utilizeaz la distane mici, medii i lungi. Nava transcontainer se utilizeaz i n linii transoceanice. Sistemul RO-LA extins n ultimul timp i la Arad este sistemul n care un mijloc de transport auto este ncrcat i purtat de obicei cu vagonul. Preocuparea pentru transportul combinat n lume rezult din multitudinea organismelor i organizaiilor existente care urmrete implementarea acestui mod de transport UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development).
risc sczut
cel mai puin avantajos
Vnztorii reduc expunerea la risc pe msur ce coboar scara, cel mai avantajos fiind acontul n numerar. Cumprtorii au expunerea invers.
reciproc atunci cnd folosesc aceast form de schimb, deoarece plata se bazeaz n primul rnd pe ncredere reciproc.
Domicilierea incasoului n ara cumprtorului (importatorului) determin ntrzierea ncasrii preului mrfii datorat timpului necesar circuitului bancar. nainte de a alege forma de incaso documentar precum i ncasarea unei creane se verific: valabilitatea i onorabilitatea cumprtorului; gradul de cunoatere a rii cumprtorului; situaia politic, economic i juridic n ara importatoare; controlul schimburilor i restriciile privind importurile n ara importatorului; posibilitatea de a gsi un nou cumprtor sau de a recupera marfa.
13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE N EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE Factura comercial, document de baz care certific livrarea unui bun material ntr-o
tranzacie, apare cu document esenial prevzut n contractul de baz pe baza cruia se calculeaz i se ncaseaz preul mrfii. Factura se ntocmete pe numele cumprtorului, al ordonatorului acreditivului i cuprinde urmtoarele elemente de baz: denumirea exact a mrfii (exact conform contractului); preul unitar i valoarea total; condiia de livrare precizat n documentele de ncasare, expediere i asigurare. Acreditivul admite o depire a cantitii din contract de +-5%.
documentul de recepie calitativ i cantitativ a mrfii se emite de instituii agreate de cumprtor. Ele sunt specializate n controlul supravegherea i recepia mrfurilor aflate n trafic internaional pentru aceast operaie vnztorul pltete o tax suplimentar.
93
Frahtul (scrisoarea de trsur) poate fi adresat cumprtorului, unei case de expediii. sau unei bnci. Scrisoarea de transport aerian sau (conosament aerian) se ntocmete i nsoete
transportul aerian.
Declaraia vamal care cuprinde n descriere att documentele folosite ct i tipul de transport i de expediere.
n concluzie n exercitarea acreditivului documentar sunt utilizate: factura, documentul de recepie cantitativ, documentul de recepie calitativ, buletinele de analiz, certificatul de origine, cel de garanie, de greutate, documentul de transport, documentul de asigurare a mrfii, specificaia cu privire la descrierea mrfii, declaraia vamal, eventual certificatul fitosanitar i sanitar-vot
Acreditivul documentar domiciliat n ara cumprtorului se concretizeaz prin stabilirea rii, localitii i bncii la care se va efectua plata . Acest acreditiv mai poart denumirea de acreditiv de negociere. Acreditivul documentar domiciliat n ara vnztorului, prezint avantajul pentru vnztor (cel mai important avantaj) c poate s ncaseze valoarea documentelor imediat dup depunerea lor la banca sa; dac dup verificarea acestea corespund condiiilor din contractul de tranzacie i acreditiv c) n funcie de modul de executare sau livrare a mrfurilor avem:
94
acreditiv documentar transferabil conine n mod expres clauza transferabilitii cu urmtorul scop: vnztorul, poate s-i substituie unul sau mai muli beneficiari secunzi, respectiv unul sau mai muli furnizori, operaia de substituire are loc pentru ntreaga cantitate de marf. acreditiv documentar netransferabil, atunci cnd exist un singur exportator. acreditiv divizibil presupune meniunea c suma de ncasat se mparte ntre beneficiar i ali participani la export. acreditiv indivizibil - contravalorea mrfii o primete un singur beneficiar. acreditiv parial sau pltibil n trane - are n vedere livrarea ealonat a mrfurilor. Fiecare operaie poate fi privit singular. acreditiv documentar revolving - este o variant a acreditivului documentar pltibil n trane, care se deschide numai pentru valoarea primei trane i se rentregete valoarea pe msura utilizrii lui. Se indic de la nceput valoarea tranei i termenului de valabilitate pentru fiecare tran n parte. acreditivul cu clauz roie (red clause) permite bncii notificatoare i/sau confirmatoare s plteasc un avans beneficiarului nainte de expedierea mrfii. Avansul pe care l primete beneficiarul acreditivului, acordat pe rspunderea i riscul bncii ordinatorului i permite s se aprovizioneze i s angajeze for de munc n vederea efecturii exportului. Cel mai avantajos acreditiv este irevocabil, indivizibil, netransferabil i domiciliat la banca oraul i ara unde funcioneaz exportatorul.
de a primi marfa, se afl la captul opus n privina cotei de risc, iar vnztorul deine controlul simultan att al fondurilor ct i al mrfii. Exist muli beneficiari att pe baza experienelor trecute, ct i a cererii ridicate a produselor lor, care insist asupra acestui sistem de plat fiind cel mai comod.
capitalul propriu cel obinut prin restructurarea propriei activiti, vnzarea de active, recuperarea unor creane. Acest capital poate fi creat i din ncasrile la export. Acest tip de capital este cel mai ieftin nefiind purttor de dobnzi, dar este limitat. capital strin - nu se refer numai la factorul de extraneitate, ci are n vedere sursa, care este exterioar antreprenorului. n general capitalul strin se obine de la bnci, societi financiare, companii comerciale, capitaluri private n cutarea de plasament.
n funcie de mecanismul de creditare distingem: credite guvernamentale practicate ntre state prin instituiile acestora; bancare la care particip banca i clientul acesteia; credite acordate de instituii financiare internaionale. Creditele pentru activitatea de comer exterior prin intermediul crora se finaneaz, crediteaz i deconteaz operaiunile de export-import. n Romnia se acord n lei prin BRCE i sunt: creditul pentru exportul cu plata la vedere; credite pe documente de export acordate unor firme pe baza declaraiei vamale i a altor documente de export (factur comercial, conosament, etc.) care servesc la decontare avizat de vam; credite pentru transport i alte prestaii pe parcurs extern cu condiia de livrare CIF; credite pentru reexport; credite guvernamentale; credite pentru export cu plata n trane pn la 1 an; credite pentru import de mrfuri. n funcie de modalitatea de acordare a creditului se folosesc: credite de scont rezultate prin scoaterea tratelor ce apar n tranzacii comerciale internaionale: credite n cont curent acordate de bncile comerciale. Durata de acordare a creditului Perioada de creditare depinde de obiectul ei i de situaia politico-economic a rii partenere. Dobnda la credit considerat ca o tax pltit creditorului n funcie de suma mprumutat, tipul de imobilizare a sumei la debitor (pe termen scurt, mijlociu sau lung), politica economic. Dobnda n relaiile economice internaionale se practic n dou forme distincte: Dobnda simpl DS
DS = S 0 i t unde:
S0 - suma mprumutat i - dobnda unitar produs de o unitate valutar ntr-un an t - numrul de ani pentru care se face mprumutul Dobnda compus care este proporional cu suma mprumutat. crescnd exponenial de la un an la altul. Calculul se face pe baza relaiilor:
DS = S t S 0
S t = S 0 (1 + i ) unde:
97
S0; = suma mprumutat (1+i) = n, numit i factor de fructificare a mprumutului n contractele de credit internaional se utilizeaz dobnda fix (cota rmne constant pe toat perioada de rambursare). Dobnda sariabil LIBOR este rata dobnzii aplicate la depozitele n eurovalute pe piaa interbancar londonez i servete ca nivel de baz n calculul dobnzilor aplicate la mprumuturi n eurovalute. Se utilizeaz n mod curent la stabilirea dobnzii la credite ce decurg din tranzacii valutare. LIBOR The London Inter Bank Offered Rate.
Barierele artificiale sunt determinate de felurite reglementri comerciale i transport al fiecrui stat. Barierele artificiale cuprind toate politicile prin care se creeaz (se adaug), diferene de preuri. Ele includ restricii la import, politici de comer exterior, particulariti naionale, reglementri de transporturi i chiar i religioase. Politicile guvernamentale joac un rol esenial n reducerea barierelor comerciale. Barierele comerciale se mai mpart n: a) netarifare: care sunt un complex de msuri i reglementri de politici comerciale care mpiedic, limiteaz sau deformeaz fluxul internaional de bunuri n scopul protejrii pieei interne, spre deosebire de cele tarifare sunt prin eficiene i mai greu de cunoscut de exportatori. In aceast categorie se disting cinci mari grupe: limitarea cantitativ direct a importurilor,: limitarea indirect prin mecanismul preurilor; formaliti .vamale i administrative la import; participarea statului la activiti comerciale; standarde difereniate aplicate produselor de import. b) tarifare: care implic controlul mrfurilor care vizeaz intrarea sau ieirea cu ocazia vmuirii lor. Principalul instrument fiind taxele vamale i accizele care se percep de statul de destinaie. c) tehnice: care sunt un ansamblu de norme i standarde tehnice, de poluare, fitosanitare, sanitar de ambalare sau etichetare prevzndu-se admiterea la export numai a acelora, indiferent de provenien, care corespund specificaiilor. Barierele tehnice sunt elaborate de state sau de asociaiile productorilor sau consumatorilor. Totodat n aceast categorie intr i omologarea cerut produselor din import.
riscul de pre apare datorit neconcordanei de timp i pre ntre momentul ncheierii
contractului i momentul efecturii i a plii lui;
riscul ratei dobnzii - ntre riscul de pre cel valutar a a ratei dobnzii exist n
general o strns legtur de intercondiionare i ntreptrundere acest risc rezult n cazul acordrii unor credite cu dobnd variabil.
101