P. 1
Succesul in Vanzari - Strategia Spin

Succesul in Vanzari - Strategia Spin

|Views: 43|Likes:
Published by Gina Burlacu

More info:

Published by: Gina Burlacu on Jun 18, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/18/2011

pdf

text

original

FISA CARTE

1.Titlul cărţii : Succesul în vânzări- Strategia SPIN Titlul original : S.P.I.N. Selling Autor : Neil Rackham Traducere : Cristina Grivei, Doru-Sorin Voin Editura : Teora Data editării : 2001 2.Tema centrală Definirea temei centrale : Cartea “Succesul în vânzări-Strategia SPIN se referă la modul în care este posibil ca vânzările să se bucure de mai mult succes şi evidenţiază două aspecte esenţiale : -se referă la vânzările de valoare mare, abordându-se într-un mod cu totul nou vânzările de valoare ridicată şi aptitudinile de care agenţii economici au nevoie pentru a reuşi. -se bazează pe cercetare, aceasta fiind prima publicare a rezultatelor obţinute în urma celui mai mare proiect de cercetare care s-a efectuat vreodată în domeniul tehnicilor de vânzare. Echipa autorului de la Huthwaite a analizat peste 35 000 de vizite de vânzare, de-a lungul unei perioade de 12 ani, în scopul de a oferi o imagine asupra celor mai importanţi factori care determină succesul vânzărilor. Neil Rackham descrie modul în care se fac vânzările de valoare mare - acea afacere importantă care are recompense atractive pentru profesioniştii de mare clasă. Pe parcursul studiilor pe care le-a efectuat, a lucrat cu cei mai buni vânzători din peste 20 de firme specializate în vânzari. Urmărindu-i în acţiune în timpul vânzărilor importante, a putut afla în ce constă succesul lor. Acesta este subiectul acestei lucrări. Dificultăţi legate de evoluţia conceptelor tratate în această lucrare : Atunci când Neil Rackham a descoperit pentru prima dată metodele descrise în această carte, nu a fost sigur că ele vor ajuta oamenii să vândă mai eficient. Pe de o parte, multe descoperiri erau controversate şi contraziceau în mod direct majoritatea cursurilor de instruire existente în domeniul vânzărilor. Pe de altă parte, atât el cât şi cei cu care lucra, nu erau siguri dacă metodele utilizate de către profesioniştii care se bucurau de succes nu ar fi fost prea dificile pentru majoritatea celor interesaţi. Au păstrat timp de 7 ani tăcerea asupra celor descoperite, testând valoarea practică a ideilor lor, înainte de a le publica. In acest timp, au instruit câteva mii de vânzători folosind metodele care sunt descrise în această carte, căutând permanent să găsească cea mai bună cale de a transforma cunoştintele lor teoretice asupra succesului în vânzări în metode simple şi practice care pot ajuta pe oricine să devină mai eficient în domeniul vânzărilor de valoare ridicată. Au fost măsurate creşterile de productivitate ale primelor 1000 de persoane pe care leau instruit, comparându-le cu grupuri de control din cadrul aceloraşi companii. Persoanele instruite de ei au obţinut o creştere medie a volumului de vânzări cu 17% mai mare decât a grupurilor de control. De aceea, autorul este sigur că această carte oferă metode bine testate privind îmbunătăţirea rezultatelor vânzării. Diferite teme abordate în lucrare : Această lucrare este structurată în opt capitole şi două anexe :
1

chiar prea încet.se referă la valoarea sau utilitatea soluţiei propuse. Numărul mediu al caracteristicilor şi avantajelor oferite atunci cînd se vând produse noi este de peste trei ori mai mare decât cel al avantajelor şi caracteristicilor oferite de aceleaşi persoane atunci când vând produse existente de mai mult timp pe piaţă. Capitolul 2 – “Obţinerea angajamentului : încheierea operaţiunii de vânzare” Potrivit acestui capitol. întrebări referitoare la probleme .culegerea de informaţii referitoare la problemele. Neil Rackham împreună cu echipa sa au elaborat o metodă numită analiza comportamentului. obligându-l pe client să ia o decizie. nevoile clienţilor încep să se dezvolte într-o altă direcţie în comparaţie cu vânzările de valoare mică. are rol în obţinerea succesului. Din acest motiv. întrebări de satisfacere a nevoii . 2 . astfel încât următoarea decizie a cumpărătorului să fie aceea de a accepta sau de a refuza angajamentul. nu se mai bazau pe tehnici cum ar fi abordarea obiecţiilor şi modul de încheiere a vânzării. Una dintre caracteristicile vânzărilor de valoare ridicată este aceea că nevoile nu sunt imediate. în timpul vânzărilor. acestea reduc şansele realizării unei vânzări.culegerea de informaţii referitoare la situaţia actuală a clientului. Capitolul 4 :”Strategia SPIN “ SPIN înseamnă : întrebări referitoare la situaţie .se referă la efectele. încheierea este un mod de comportare utilizat de către vânzător care induce sau invită la un angajament. s-a dovedit că pe măsură ce valoarea vânzărilor creşte. pe masură ce volumul vânzării creşte. care le-a permis să urmărească la lucru persoanele care se ocupau de vânzări şi să înţeleagă ce anume din comportamentul lor . întrebările şi succesul. Capitolul 3 :”Nevoile clientului într-o vânzare de valoare ridicată” Potrivit acestuia. Tehnicile de încheiere reduc durata unei tranzacţii.Vânzările de valoare ridicată cer aptitudini speciale care să vină în sprijinul acestui proces de dezvoltare a nevoilor. consecinţele sau implicaţiile pe care le au problemele clienţilor. dar în cazul produselor sau serviciilor scumpe. cele patru etape ale unei întâlniri. dificultăţile sau nemulţumirile clientului. In urma cercetărilor efectuate de către autor. cei mai pregătiţi oameni care făceau vânzări de valori ridicate. pot mări şansele de realizare a unei vânzări de produse cu valoare mică. iar aceste aptitudini reprezintă una dintre diferenţele majore dintre succesul unei vânzări de valoare mică şi cel al uneia de valoare ridicată. Aceste dovezi sugerează că atenţia vânzătorilor se concretizează mai mult asupra produsului decât asupra clienţilor lor. întrebări despre implicaţii .Capitolul 1 –“Comportamentul în vanzări şi succesul acestora “ In acest capitol sunt descrise de asemenea succesul în vânzările de valoare mare. tehnicile de încheiere devin mai ineficiente. • • • • Capitolul 5 :”Oferirea de beneficii în vânzările mari” Autorul ne prezintă caracteristicile şi beneficiile ca modalităţi clasice de prezentare a performanţelor produselor. Astfel. Concluzia la care s-a ajuns a fost aceea că metodele tradiţionale de vânzare pe care le utilizau persoanele respective nu mai funcţionau pe masură ce vânzările creşteau în valoare. ci se dezvoltă încet.

se petrece atunci când clientul refuză în mod categoric un angajament. în baza cărora vânzătorul mai întâi dezvoltă valoarea folosind întrebările referitoare la implicaţii şi întrebările de satisfacere a nevoii. În primul capitol sunt reliefate caracteristicile vânzărilor de valoare ridicată din punctul de vedere al psihologiei clientului: 1)Mărimea ciclului de vânzare .multe vânzări de valoare ridicată presupun menţinerea relaţiilor cu clientul.în cazul unei vânzări de valoare mică. clienţii îşi permit asumarea mai multor riscuri deoarece consecinţele eventualelor greşeli sunt relativ mici. clienţii devin mai precauţi.dacă o vânzare de valoare scăzută se poate încheia în cursul unei singure întâlniri. acestă intenţie determinând semnarea unor documente. o acţiune care avansează vânzarea. care împinge vânzarea către luarea unei decizii finale. 3)Continuarea relaţiilor . dar pe masură ce importanţa deciziei creţte.reprezintă un acord cu clientul. dar presupun. care încurajează vânzătorul să ofere avantaje. În capitolul 2 sunt evidenţiate patru aspecte ale posibilelor consecinţe ale unei întâlniri dintre vânzători şi clienţi : 1. În capitolul 3 apare noţiunea de nevoie. autorul împărţind nevoile în două categorii: 3 . autorul ne învaţă cum să aplicăm în practică tot ceea ce a fost prezentat în cadrul lucrării sale. Capitolul 8 :”Aplicarea teoriei în practică” În acest capitol.Progresele . reliefând patru reguli fundamentale de îmbunătăţire a aptitudinilor : 1)Exersaţi un singur lucru o dată. Scopul său principal este concentrarea asupra îmbunătăţirii aptitudinilor de vânzare. însă clientul nu este hotărât asupra realizării nici unei acţiuni specifice care să aducă un progres. au mult mai puţin succes în vânzările mari decât strategiile de prevenire a obiecţiilor.Aporturi de cunoştinţe : Lucrarea lui Neil Rackham evidenţiază o serie de aspecte esenţiale pentru cei care lucrează în domeniul vânzărilor. Tehnicile de deschidere recomandate de programele tradiţionale de pregătire în domeniul vânzărilor – cele legate de interesele personale ale cumpărătorului şi formularea unei afirmaţii de deschidere care să conţină un beneficiu .vânzarea continuă. în mod invariabil. 3.Conţinuarile. 3)Cantitatea înaintea calităţii.Nerealizarea vânzării . 2)Gradul de angajare a clientului . 4. 2)Încercaţi noul lucru cel puţin de trei ori. 3. înainte de a prezenta performanţele produsului.achiziţiile de valoare mare presupun decizii mai importante din partea cumpărătorului. vechile strategii de rezolvare a obiecţiilor. 4)Exersaţi în situaţii sigure. Pot îmbrăca forme diferite. Capitolul 7 :”Preliminarii : debutul întâlnirii” Din acest capitol reiese că există o modalitate considerată cea mai bună pentru a începe o vizită la client. care pot îmbunătăţi creşterea operaţiunilor de vânzare.Comenzile-clientul îşi ia angajamentul ferm să cumpere. 4)Riscul de a greşi . o vânzare de valoare ridicată se poate derula pe parcursul a câtorva luni.Capitolul 6 :”Prevenirea apariţiei obiecţiilor “ Potrivit acestui capitol.au efect negativ şi trebuie folosite cu precauţie. 2.

dezvoltarea nevoilor se realizează într-un interval mai mare de timp. 4 . nevoile implicite nu anticipează succesul . Avantajele arată cum poate fi folosit sau cum îl poate ajuta pe client un produs sau un serviciu. prin urmărirea activităţii persoanelor care se ocupă de vânzări. Se pune accent şi pe nevoile clientului într-o vânzare de valoare ridicată. În ceea ce priveşte oferirea de beneficii în vânzările mari. care îl fac să resimtă problema mai clar şi mai acut. determinând ca atenţia vânzătorilor să se îndrepte mai mult asupra produsului. aceasta este cu adevărat eficientă prin punerea întrebărilor importante pentru client (referitoare la situaţie. care doresc să dezvolte o activitate eficientă. permiţând vânzătorului să prezinte beneficiile produsului sau serviciului oferit.pe când cele explicite da. În cazul vânzărilor mari.reprezintă afirmaţii precise ale clienţilor referitoare la necesităţile sau dorinţele lor. Importantă este şi aplicarea teoriei în practică deoarece se prezintă metode prin care se poate asigura succesul prin îmbunătăţirea aptitudinilor vânzătorilor. -vânzătorii nu trebuie să vorbească prea curând despre soluţii. în special atunci când produsul nu răspunde nevoilor clientului.caracteristicile prezintă lucruri concrete despre un produs şi nu sunt prea convingătoare. În privinţa strategiei SPIN. dificultăţi şi nemulţumiri. În privinţa debutului întâlnirii dintre vânzător şi client. • 4. se observă că pe măsura creşterii valorii vânzărilor.Analiza tematică Interesul major al uneia sau al mai multor teme abordate: Lucrarea are o importanţă covârşitoare deoarece sunt evidenţiate metode prin care vânzările se pot bucura de mai mult succes. comportamentul în vânzări are un rol important deoarece. cu toate că întotdeauna vor exista obiecţii. Vânzătorul foloseşte întrebări referitoare la situaţie pentru a stabili un context. În capitolul 5 sunt definite caracteristicile.nevoi implicite . se observă că numărul lor e mult mai mare în cazul unui produs nou. se poate înţelege ce anume determină succesul vânzării. Un rol important îl are şi prevenirea apariţiei obiecţiilor. Astfel. Astfel. Se observă că tehnicile de încheiere cunoscute devin ineficiente în cazul vânzărilor de valoare mare. Un aspect esenţial este şi obţinerea angajamentului sau încheierea operaţiunii de vânzare deoarece este influenţată de decizia cumpărătorului de a refuza sau de a accepta un angajament. În capitolul 7 sunt reliefate aspecte privind preliminariile: -vânzătorii trebuie să treacă repede la subiect.reprezintă afirmaţii ale clienţilor referitoare la probleme. ceea ce conduce la întrebări de satisfacere a nevoii. se constată că tehnicile de deschidere tradiţionale trebuie folosite cu atenţie deoarece pot avea efecte negative . care duce la întrebări despre probleme. avantajele şi beneficiile. la probleme. Astfel. foarte importantă este stabilirea unor obiective precise. Beneficiile arată cum produsul sau serviciul răspunde unei nevoi explicite exprimată de către client. decât asupra clienţilor. dar pentru o încheiere reuşită. • nevoi explicite . Toate temele tratate în această lucrare sunt la fel de importante pentru cei din domeniul vânzărilor. -vânzătorii trebuie să se concentreze asupra întrebărilor. astfel încât cumpărătorul dezvăluie nevoile implicite. la implicaţii şi la satisfacerea nevoii).

5. metodele propuse de autor pot fi cu adevărat eficiente pentru îmbunătîţirea vânzărilor. începând cu preliminariile. Fiecare aspect trebuie tratat cu aceeaşi importanţă. Se poate spune astfel. observ că. probleme.Părerea personală : Studiate cu atenţie. că misterul în succesul vânzărilor de valoare mare poate fi dezlegat prin folosirea corectă a unor metode şi tehnici . implicaţii şi nevoi. continuând cu investigaţia şi prezentarea produsului şi terminând cu obţinerea angajamentului. dar şi pentru sporirea acestora.Reamintirea cunoştinţelor teoretice stăpânite : Teme abordate Domenii de Cunoştinţe în lucrare studiu asociate comportamentu l în vânzari Vânzarea de valoare ridicată Caracteristicile vânzarilor de valoare mare şi etapele unei tranzacţii Evidenţierea consecinţelor posibile ale unei întâlniri şi caracteristicile acţiunilor de obţinere a angajamentului Noţiunea de nevoie şi clasificarea lor Tipologia întrebărilor strategiei Definirea beneficiilor . teoretic poate să determine rezultatele scontate . caracteristicilor şi avantajelor Tipologia obiecţiilor Aspecte ale succesului debutului Reguli pentru îmbunătăţirea aptitudinilor vânzătorilor Numerele capitolelor consultate 1 Titlurile capitolelor consultate Comportamentu l în vânzări şi succesul acestora Obtinerea angajamentului : incheierea operatiunii de vanzare încheierea operaţiunii de vânzare Vânzarea de valoare ridicată 2 nevoile clientului strategia SPIN beneficii caracteristici avantaje prevenirea apariţiei obiecţiilor debutul întâlnirii Vânzarea de valoare ridicată Vânzarea de valoare ridicată Vânzarea de valoare ridicată Vânzarea de valoare ridicată Vânzarea de valoare ridicată 3 4 5 Nevoile clientului într-o vânzare de valoare ridicată Strategia SPIN Oferirea de beneficii în vânzările mari Prevenirea apariţiei obiecţiilor Preliminarii : debutul întâlnirii Aplicarea teoriei în practică 6 Capitol 7 8 aplicarea teoriei Vânzarea de în practică valoare ridicată 5 . În privinţa strategiei SPIN. numai dacă se folosesc cu iscusinţă o serie de întrebări referitoare la situaţie.

6 .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->