LUCRARE DE DIPLOMĂ

Cuprins CUPRINS............................................................................................................................2 INTRODUCERE.................................................................................................................3 CAPITOLUL 1- NEGOCIEREA........................................................................................5 1.1. Definirea conceptului de negociere..................................................................5 1.2. Particularităţi ale negocierii internaţionale.......................................................8 1.3. Principii generale ale negocierii......................................................................14 1.4. Etapele negocierii............................................................................................19 1.5. Negocierea managerială..................................................................................21 CAPITOLUL 2- STRATEGII DE NEGOCIERE.............................................................26 2.1. Elaborarea strategiei........................................................................................28 2.2. Conţinutul gândirii strategice..........................................................................31 2.3. Deciziile strategice..........................................................................................34

Strategii, tehnici, tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 2 2.4. Modelul SBS al negocierii manageriale.........................................................42 2.5. Strategia de intrare a McDonald’s pe piaţa din India.....................................45 CAPITOLUL 3- TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE.............................................49 3.1. Tehnici de negociere.......................................................................................50 3.1.1. Tehnici integrative...........................................................................51 3.1.2. Tehnici distributive..........................................................................54 3.2. Tactici de negociere........................................................................................62 CAPITOLUL 4- STILURI DE NEGOCIERE...................................................................76 4.1. Stiluri de negociere.........................................................................................76 4.2. Particularităţi naţionale ale negociatorilor......................................................81 STUDIU DE CAZ BORG-WARNER CHEMICALS.......................................................92 CONCLUZII......................................................................................................................99 BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................102

Introducere Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere cu el/ea. Totuşi, după cum bine ştii şi dumneata, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. Înţeleasă ca proces de comunicare interumană, negocierea comercială comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează.

tactici şi stiluri de negociere in relaţiile economice internaţionale are în cuprinsul ei patru capitole. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 3 În primul rând. a celor economice. diversitatea afacerilor pe care le derulează agenţii economici fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. sau în schimbarea de bunuri ori servicii în cadrul unei relaţii 1 Gheorghe Pistol. 2002. În continuare lucrarea prezintă tehnicile. negocierea comercială este un proces organizat. precum şi un studiu de caz bazat pe o negociere comercială internaţională. schimburi de mesaje. într-o mare măsură. tacticile de negociere.NEGOCIEREA 1. CAPITOLUL 1. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal. astfel încât să rezolve un litigiu. concretizat întrun ansamblu de iniţiative. Universitară. contacte şi confruntări. cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic. în particular. Tehnica şi strategia negocierilor. Ele servesc. principiile care o guvernează şi etapele de realizare. care au loc între parteneri de afaceri. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. Lucrarea se încheie cu o serie de concluzii. Bucureşti. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane.Uzanţe şi protocol. ce constă în schimbarea de obiecte. eforturilor de diversificare a direcţiilor şi domeniilor afacerilor. proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin. politic şi economic determinat. p.Strategii. El indică fie o activitate socială. modul de selectare a acestora şi aduce în discuţie strategia de intrare pe piaţa din India a firmei McDonald’s. pe baza unor principii. Într-un asemenea context. cultural. Ed. cu exemple. Capitolul doi prezintă principalele strategii de negociere. În debutul lucrării am descris conceptul de negociere. una fiind dominantă. tehnici.1 Conceptul de negociere are două semnificaţii complementare. sfaturi şi recomandări pentru o negociere perfectă.7 .1 Definirea conceptului de negociere Complexitatea vieţii social-economice şi politice. stilurile de negociere şi particularităţi naţionale ale negociatorilor şi ale diferitelor culturi.

fiscale. cu voie sau fără voie. complexitatea (între mai mulţi parteneri grupaţi în echipe ce lucrează simultan şi cu mai multe obiective). În cazul celor de 2 Dragoş Vasile.139 .) negocierile internaţionale de afaceri pot avea anvergură foarte diferită. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 4 Negocierea este o formă de interacţiune care are costuri intrinseci: de timp. diferenţe ce vor afecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă şi care au în vedere în special transculturalitatea. organizaţionale etc. în procese de negociere. noi negociam. tehnici. . poate explicam că produsul ne este necesar. Întrucât negocierile de afaceri se pot desfăşura atât între conaţionali dar şi între parteneri aparţinând unor naţiuni diferite.Desfăşurându-se . p.prin definiţie .. alte resurse materiale şi umane. ne pierdem ingenuitatea iniţială. chiar dacă nu realizează acest lucru. dar continuăm să fim angajaţi.” 2 Cu timpul. Literatura de specialitate admite şase diferenţe între cele două tipuri de negociere.de la condiţii climaterice până la regim politic şi alte aspecte socio-culturale . Celelalte trei diferenţe sunt într-adevăr foarte importante şi pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între parteneri. op. efort psihic. dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. de asemenea. când eram copil şi stăteam între rafturile unui magazin şi ceream părinţilor să ne cumpere cereale. cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice. Persistenţa noastră ingenuă reprezenta cel mai mare atu de negociere când tratam cu cei mari. oamenii sunt angrenaţi frecvent în procese de negociere. este interesant de descoperit principalele diferenţe existente între cele două posibilităţi. Ele privesc: . de fapt doream să avem acel lucru.într-o zonă geografică străină vor exista implicit particularităţi specifice zonei . Astfel Steven Cohen(1998) arată cum. dincolo de drăgălăşenia copilului. timp ca părţile să construiască repere comune în funcţie de care să-şi adapteze comportamentele şi pentru a În viaţa cotidiană. În acest sens se menţionează rolul distanţei. se poate distinge negocierea.Multiple ca aspect (comerciale. scriind:”cu timp în urmă. financiar-bancare. o jucărie sau un joc. durată (eşalonarea discuţiilor pe perioade variabile). desfăşurarea tratativelor necesită.care vor influenţa desfăşurarea negocierilor. Poate că le promiteam că vom fi cuminţi.cit. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregătirea întâlnirii cu partenerii.Strategii.

Discuţia despre o creştere de salariu cu şeful. a reprezentativităţii. tehnici. Pentru economia românească.În fine. fiecare din noi este un negociator. având întotdeauna preocuparea de a ajunge la un acord final. diversificarea şi mai ales. în particular. Reciprocitatea presupune compromisul părţilor. Aceasta din motive diferite. ele sunt de scurtă durată şi axate pe concluzii rapide privind tranzacţia cu referire la oportunităţi imediate. .3 Principii generale ale negocierii Ne place sau nu. încercarea de a ne înţelege cu un străin asupra preţului pe care îl cere pe casă. b. a uzanţelor şi strategiilor. doi avocaţi care încearcă să lămurească un caz tenţii. Într-o negociere nu trebuie să fie câştigători şi pierzători. în general. a complexităţii comunicării. când au o amploare mai mare. echilibru flexibilitate. satisfăcător pentru ambele părţi. modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri comerciale şi financiar-bancare. compromis care să ducă la ajustarea şi adaptarea raţională a obiectivelor iniţiale ale partenerilor. a unei relaţii şi a unui “contract prelungit” al partenerilor. 1. pentru agenţii economici autohtoni. ele sunt de lungă durată şi presupun stabilirea simultană şi interdependenţa a unui "climat".Strategii. problematica negocierii afacerilor internaţionale capătă o semnificaţie cu totul aparte. dar mai ales datorită faptului că numărul participanţilor la asemenea negocieri până în anul 1989 a fost cu totul nesemnificativ. Negocierea este o realitate a vieţii. Principiul legalităţii . Negocierea înseamnă luciditate. şcoala românească în domeniu şi literatura de specialitate acordând până la acea dată o atenţie redusă problemelor negocierilor în afacerile economice internaţionale. cât şi lipsei avantajului unei pregătiri sistematice. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 5 mică anvergură. un rol important în acest tip de negociere este asociat cu problema deplasării la distanţe mari. voi ridica şi eu” etc. interne şi internaţionale.

prezentarea argumentelor şi contraargumentelor . Într-o asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în cauză. Practic.începe în momentul semnării înţelegerii. -rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute. . c) postnegocierea. urmărindu-şi cu perseverenţă propriul interes. . Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului probleme referitoare la : -greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului . Libertatea de alegere a soluţiei de fiecare dintre părţi reprezintă una din caracteristicile fundamentale ale procesului de negociere. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă în cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare.convenirea unor soluţii de compromis . . respectiv : . tehnici.semnarea documentelor.utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare . .acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere . negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvente. .Strategii. comparativ cu cele scontate. prelungirea sau completarea clauzelor contractului . tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 6 Negocierile nu se pot desfăşura cu încălcarea normelor legale naţionale sau internaţionale. Această libertate se exercită cu respectarea a două cerinţe principale: soluţia aleasă să fie raţională şi să fie conformă cu dispoziţiile normelor legale în vigoare. Fiecare partener ia în calcul interesul celuilalt partener.perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei . . Legile naţionale ale statelor stipulează anumite interdicţii. -soluţionarea litigiilor şi a neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. În literatura de specialitate s-a atras atenţia că libertatea contractuală nu se exercită împotriva legii. cum sunt a evita prelungirea inutilă a discuţiilor.prezentarea ofertelor şi contraofertelor . . -eventuale negocieri privind modificarea.

de emoţii şi stres. când de fapt scopul negocierii este satisfacerea unor nevoi şi interese şi nu apărarea unor poziţii. Alegerea celor mai bune alternative strategice trebuie să ţină cont de viitorul tranzacţiei şi totodată. să reducă creativitatea şi vederea de perspectivă asupra problemelor de negociat. Al doilea concept vine să întâmpine dezavantajele implicate de situarea negociatorilor pe anumite poziţii. noţiunea de strategie era folosită în politică şi în domeniul războiului. etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele în considerare problemele oamenilor care negociază. simţi şi acţiona. Trebuie să ţină seama de viitorul tranzacţiei şi de schimbările strategice de care s-ar putea folosi partenerul în fiecare etapă a negocierii.Strategii. Dicţionarul Le Robert defineşe strategia ca fiind „arta conducerii unor armate în campanie până în momentul în care intră e şi demersul complex. Adeseori poziţiile adoptate maschează ceea ce negociatorii doresc cu adevărat. o regăsim mai frecvent în lumea afacerilor. Tocmai de aceea. Astăzi. deoarece în negocierile simple sau de rutină accentul cade doar pe tehnici şi limbaj. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii. Simplul compromis între poziţii nu va produce acel acord care să asigure satisfacerea nevoilor care au condus la adoptarea acelor poziţii. de frustrare. să aibă în vedere schimbările strategice de care s-ar putea folosi . tehnici. a intereselor. Prezenţa interlocutorilor cu interese diferite tinde să polarizeze modul de a gândi.STRATEGII DE NEGOCIERE La origine. caracteristice procesului.tactici verbale şi nonverbale. Al treilea concept vine în întâmpinarea dificultăţii de a stabili o soluţie optimă a negocierii în condiţiile de presiune a timpului. a atitudinilor. metoda negocierii principiale recomandă CAPITOLUL 2. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 7 d) dincolo de aceste trei faze există însă o activitate susţinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere.

de cele mai multe ori. Nu trebuie uitat. De exemplu. Rezultatele materiale obţinute în favoarea firmei sau avantajele personale legate de creşterea salariului sau de promovare sunt cele care arată măsura în care problema respectivă a fost rezolvată în mod avantajos. 3 4 Dr. fazele strategiei şi obiectivele adecvate pot fi: . care să-i satisfacă interesele ce l-au determinat să intre în Determinarea fazelor intermediare: în această etapă este necesară descompunerea ciclului negocierii ( a parcursului global) în mai multe faze.Strategii.cit. a stabili încă din etapa de pregătire. în esenţă. care sunt resursele necesare şi care este modalitatea cea mai potrivită de a parcurge traseul între punctul de pornire şi rezultatul dorit. Bucureşti.3 A stabili strategia pentru o negociere înseamnă. ca în multe ocazii. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 8 partenerul în fiecare etapă a negocierii: în prenegociere precum şi în etapele succesive ale derulării tranzacţiei. Pricină Lucian. pentru ca aplicarea strategiei să fie mai uşoară.faza prealabilă: obţinerea întâlnirii prin telefon. 2003. tehnici. Ed. 2. op.. Tehnici de negociere în afaceri. p. Orice negociator doreşte să ajungă la o înţelegere. 62 .2 Conţinutul gândirii strategice Obiectiv fundamental al negocierii este şi acela de a rezolva o problemă într-un mod satisfăcător. însă.152 Puiu Nistoreanu. un bun negociator trebuie că facă faţă şi unor situaţii în care compromisul trebuie asumat. Strategia negocierii cuprinde ansamblul de decizii care urmează a fi luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmărite şi care ţin cont de un număr mare de factori analizaţi ce aţi realizat: învăţaţi din greşelile anterioare. care sunt obiectivele de realizat. Lumina Lex. p. dacă obiectivul principal este introducerea la un client potenţial important. Revedeţi în minte desfăşurarea negocierilor care tocmai s-au încheiat şi căutaţi zonele unde vă puteţi îmbunătăţi atitudinea de negociere. la realizarea unei negocieri eficiente şi obţinerea rezultatului aşteptat4. Conştientizarea acestor acţiuni conduce. care este realitatea de la care se pleacă.

Pentru fiecare fază a strategiei alese se vor înşirui cât mai multe tehnici şi instrumente ajutătoare pentru negociere. caracterul şi moralitatea negociatorilor. precum şi de relaţiile existente între părţile aflate la masa tratativelor. se încearcă îngenuchierea sa prin lovituri laterale şi surprinzătoare. pentru a limita libertatea de acţiune şi/sau mişcare a adversarului. Strategii indirecte: când raportul de forţe existent şi împrejurările nu ne sunt favorabile. armamentul greu este substituit de argumentaţie şi de putere de convingere . întărite cu armament greu5.a doua întrevedere: prezentarea celui mai reprezentativ produs din gama respectivă. de personalitatea. pentru a-şi apăra părţile mai slabe şi mai puţin importante. . tacticile şi tehnicile posibile. Strategia indirectă sau laterală este optim a fi folosită atunci când adversarul este mai puternic. vicleşugurile. . Căutarea tehnicilor şi tacticilor: acum trebuie listate toate şiretlicurile.Strategii. locuri laterale şi folosim mai ales mijloacele psihologice. Adversarul trebuie scos de pe poziţiile sale. După epuizarea şi măcinarea acestora în conflicte sau divergenţe minore.etapa finală: încheierea afacerii/ vânzării. Acestea ar putea fi: chestiunile 2. A o folosi înseamnă a lovi adversarul în punctele sale cele mai slabe. pe teatrele de operaţiuni secundare. natura conflictelor şi bazele politice. tehnici. În loc să se ia taurul de coarne. strategice şi tactice ale rezolvării acestora au rămas fundamental aceleaşi.a treia întrevedere: argumentarea vânzării. vor fi atacate poziţiile cheie. schimbările tehnologice şi progresul cultural au impus mereu schimbări ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre două sau mai multe părţi aflate într-un proces de negociere. schimbându-se doar procedurile de abordare socială. Cu toate acestea. Strategiile de negociere adoptate depind de conjuctura existentă pe piaţă. 5 în cazul negocierilor. de cea mai mare importanţă. alegem soluţii de uzură.prima întrevedere: cunoaşterea reciprocă şi crearea unei relaţii cât mai bune. Este evident că în timpul derulării acestor cinci etape trebuie căutate şi stabilite tacticile şi acţiunile cuvenite pentru sporirea şanselor de reuşită. în punctele vulnerabile.3 Deciziile strategice De-a lungul istoriei. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 9 .  l este prea scurt pentru o negociere laborioasă. .

bazându-ne pe faptul că partenerul este deosebit de interesat de încheierea afacerii.urmăreşte timpul optim pentru o decizie. nu răspunzi provocărilor sale. tunci când părţile au convenit asupra termenilor unui acord şi. tehnici. op.. În termeni militari. partea care o aplică consideră că se va putea realiza acordul respectiv fără a mai face o concesie.187 . ca urmare a anumitor factori.cit.. impunerea unor limite în cadrul negocierii7. de timp prin fixarea unor termene ultimative.Strategii.  Cel puţin la începutul discuţiilor. Strategii cooperative: sunt acelea care urmăresc realizarea unui echilibru între avantaje şi concesii. câteva dintre regulile de bază ale manevrelor laterale sunt următoarele:  realizarea efectului de surpriză prin recurs permanent la acţiuni imprevizibile.8 Aceste strategii se raportează la un partener şi nu la un adversar. astfel încât să realizeze cât mai târziu acest lucru. îi dai dreptate ori de câte ori ai ocazia. 8 Constanţa Aurelia Chiţiba. p. p.  strategia când sau strategia momentului de acţiune. nu aplici principiul "ochi pentru ochi şi dinte pentru dinte". Se bazează pe următoarele elemente: faptul împlinit. Mai mult chiar. treci de partea sa. Constantin Răduţi. Ca să înfrângi mai uşor rezistenţa adversarului. nu întâmpini atacurile cu contraatacuri. aceste strategii caută să identifice punctele şi interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi a-i da satisfacţie. În negocieri. etc. şi care evită stările conflictuale şi folosirea mijloacelor de presiune. 105 de comunicare. retragerea de la masa tratativelor în faza finală a negocierilor urmărind creşterea la maximum a avantajului propriu. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 10 Adversarul trebuie indus mereu în eroare. luarea deciziei de încheiere a tranzacţiei mizându-se pe slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia de a obţine un profit maxim imediat. Manipularea rămâne singura resursă de care mai pot dispune cei lipsiţi de putere şi mijloace de presiune.cit. de loc. îl asculţi cu 6 7 Laurenţiu Popper. manevrele laterale înseamnă manipulare şi sunt posibile numai cu o mare risipă de mijloace psihologice de persuasiune şi sugestie care limitează libertatea de decizie a adversarului6. întrepătrunderea unor acţiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse. op.

ceri scuze. tehnici. trebuie să se ţină cont că se află la mijloc interesele personale ale unor indivizi sau grupuri de indivizi şi că un eventual eşec s-ar 3. Dacă te porţi prietenos. etc. pe termen lung.Strategii. îi arăţi respect. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 11 atenţie. Dacă vrei să fii ascultat. dacă B nu este deschis colaborării. una de subordonare limitată. India este printre primele zece naţiuni obeze.iar în ultimii 20 de ani. Strategiile cooperative se bazează pe sau chiar se va renunţa la ele. modul de abordare a obiectului negocierii( luarea în discuţie a unor aspecte noi. rata obezităţii a crescut îngrijorător în SUA. În schimb. strategia lui A se va modifica în colaborare principială sau chiar concurenţă uşoară. Pe baza combinaţiilor de strategii mai frecvente pot fi descrise câteva situaţii tipice de negociere10: Situaţia 1: Negociatorul A acordă importanţă relaţiei.cit. op. În cursul unor astfel de negocieri.. redefinirea acestuia) şi modul de purtare a discuţiilor 9 10 există posibilitatea ca managerul să delege altei persoane responsabilitatea pentru rezolvarea problemei. creşte probabilitatea de a ţi se vorbi la fel.229 . Dacă vorbeşti calm. iar negociatorul B nu: în acest caz A va fi tentat să adopte strategia de colaborare deschisă sau dacă este interesat de o relaţie mai profundă. Totuşi nu se compară cu cele 30 miliarde dolari estimate pentru piaţa din Statele Unite. întâlneşti mai uşor prietenie. care nu acordă importanţă nici rezultatului şi nici relaţiei îşi poate modifica uşor atitudinea dacă celălalt dovedeşte că pune mare preţ pe rezolvarea problemelor apărute9. aşa cum sunt: modul de abordare a obiectivelor negocierii( separat sau ca pachet de obiective). trebuie să fii primul care ascultă. Dacă vrei să fii înţeles. Conflictele de interese reprezintă un teren minat pentru orice negociator care s-ar aventura în rezolvarea unei asemenea probleme. cu o populaţie de diabetici de peste 35 milioane. p.. Dragoş Vasile.  evitarea pasiva: partea implicată. trebuie să înţelegi partenerul mai întâi.1 Tehnici de negociere Tehnicile de negociere pot reprezenta metode de abordare şi rezolvare a sarcinilor care intervin pe parcursul negocierii.

Strategii. pe care le amâna cât mai mult pentru a-şi obosi partenerii.cit. 3. Această tehnică se aplică îndeosebi în următoarele ipostaze:  tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului. De exemplu. Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute. întrucât negociatorul le utilizează pe o durată mai lungă. În consecinţă. p. pentru odihnă şi recuperare. A dedus imediat că firma dorea să afle data plecării sale. Această tehnică se realizează prin fixarea sau existenţa unui moment limită. iar partenerul nu trebuie să răspundă imediat.Daggatt12 care relatează povestea unui negociator american care se afla în Brazilia pentru un contract referitor la o importantă cantitate de pantofi. negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. op.169 . Pricină Lucian. a obţine informaţii sau instrucţiuni şi. tehnicile reprezintă strategia în acţiune11. Tehnicile manipulării timpului a. El a observat. manifestată prin modalităţi considerate drept optime.1 Tehnici integrative 12 La masa tratativelor. fără însă a le opune contraargumentele proprii. Tehnicile se caracterizează printr-o logică globală. asigurându-şi şi rezervarea la un alt hotel. făcându-l pe partener să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie. la fel de important. problema principală a negocierii era formulată diferit în raport cu formularea iniţială.1.. op. 11 12 s-a adresat companiei aeriene la care făcuse rezervarea şi şi-a amânat plecarea cu două zile.  pauzele pot fi utilizate pentru a formula o nouă strategie. În momentul luării deciziei. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 3.163 Pricină Lucian.1. p. pentru a crea derută în echipa adversă.2. b. tehnici. Luaţi prin surprindere. În sprijinul acestei teorii. stând la barul hotelului în care era cazat.  tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie.. a evalua progresele realizate. Lincon Ford începea prin a nu accepta nici argumentele nici alternativele propuse. că o funcţionară a firmei cu care era în tratative i-a dat recepţionerului un plic. voi prezenta exemplul lui Griffin şi Russell.1.cit. Scurtarea perioadei de negociere.

Exemplu: un guvern african se oferea să plătească 10 milioane de dolari drept.cit. Deoarece nu există nici o metodă de afla dacă concesia limită a partenerului este reală sau falsă.2.1 Tactici care nu au drept scop manipularea interlocutorului 13 14 Liliana Gherman. Iată ce înseamnă să te afli la locul potrivit. p. apărute în diverse etape ale acesteia.1 Tactici folosite în negocierea integrativă Acest tip de tactici este preferat de negociatorii cooperativi care urmăresc să ajungă la un acord satisfăcător pentru ambele părţi.13 a. dinamic al procesului de negociere15. acţiunile partenerului de negociere şi tehnicile folosite. care apoi sunt oferite partenerului drept concesii.. Tactica constituie elementul flexibil. 273 15 Liliana Gherman.138 . dintre care voi enumera: împrejurările specifice în care are loc negocierea. op. contracararea acestei tehnici necesită examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.2. ea adaptându-se la situaţiile noi.cit. în momentul potrivit. Utilizate de la prima întâlnire. scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. op.. că pentru a fi eficace.14 Toate au însă un numitor comun.Strategii. Tehnica concesiei limitate.2. astfel că o lucrare care a listat în ordine alfabetică toate tacticile existente a avut 268 de pagini. 146 Dragoş Vasile. 3.1. În stabilirea unei tactici adecvate se au în vedere o serie de elemente. 3. p.1. Ele mai pot fi folosite şi atunci când se apropie termenul limită de încheiere a contractului sau când oponentul este plin de elanul succesului şi poate fi cel mai vulnerabil.2. tehnici. şi anume. Tehnicile falselor concesii se referă la inventarierea de obiecţii şi obstacole mari. p. Mulţi negociatori le folosesc atunci când partenerul începe să fie obosit sau plictisit şi nu mai poate recunoaşte trucul. Numărul tacticilor de negociere este extrem de mare.. op. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 13 furnizorii au trebuit să facă concesii şi afacerea s-a încheiat în favoarea clientului. se bazează pe o anumită formă de presiune direcţionată de către una din părţi asupra celeilalte. Un negociator abil poate crea o falsă impresie cu privire la punctul său de rezistenţă. cit. au scopul de a destinde atmosfera de la masa de negocieri şi de a inspira celuilalt încredere şi simpatie. dozarea şi elaborarea lor. 3.

În schimb. tehnici.  diversiunea.Strategii. Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi.2. una care înseamnă „poate” şi încă una care înseamnă chiar „NU”. DAR” poate fi folosită cu sensul de negaţie.. „NU” este o negaţie directă şi categorică ce taie. contestaţi. păstrând şi alte două variante de opţiune.. aş vrea să revin puţin la problema termenului de garanţie.  jocul cu cărţile pe faţă: „Marca dumneavoastră este o garanţie de întrebarea. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi de a bloca discuţia. Oricând se poate continua pe varianta dorită.consultarea cu superiorul ierarhic înainte de luarea unei decizii: „Nu pot să iau singur o hotărâre de o asemenea importanţă”.2 Tactici axate pe factorul timp a. să studiem partenerul. clar şi fără echivoc. timpul utilizat ca o frână în dinamica negocierii:  găsirea unui alibi pentru a întrerupe negocierea: „La întoarcerea mea din concediu vom discuta toate detaliile”.. întoarcerea la punctele deja discutate: „Dacă nu vă deranjează.. . Este lipsit de delicateţe. 3.reprezintă o promisiune credibilă şi fermă: „Veţi avea răspunsul nostru în 24 de ore”.  cererea de a se repeta ceea ce s-a spus deja. Exprimată simplu. mimarea ignoranţei: „Colegul cu care aţi început negocierea este în străinătate şi nu ştiu dacă am înţeles exact propunerea e NU le scăpau peste zi de pe buze. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă.  pretextele. dar” este acela că permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia. să le consideraţi neautorizate. negaţia „NU” rămâne fără variante de opţiune ulterioară. Ea are trei nuanţe posibile: una care înseamnă „DA”. fiabilitate pentru noi”.2. discutată ieri”. o formulare de genul „DA . Secretul lui „da . Nu lasă loc de întors. mai întâmplă să ignoraţi ameninţările. rupe şi loveşte. De asemenea. rupe negocierea.un număr mare de întrebări ne permite să stăm în aştepare. „NU” irită şi înverşunează. spuse în grabă sau pur şi simplu irelevante. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 14  angajamentul.  retragerea: „Mâine ne va fi imposibil să participăm la negocieri”. însăşi comunicarea lor se poate dovedi riscantă. contrazişi.

recurg la ameninţări şi ultimatumuri şi se prefac că părăsesc discuţia ca să demonstreze că nu dau înapoi. Competitivilor le place să controleze negocierea. tactica tăcerii. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 15  contraîntrebarea. precum şi calea de transmitere a acestuia. atât conţinutul cât şi forma mesajului. e. iritante. În funcţie de apartenenţa etnică. că nu se poate mişca. Poate lua forma îndepărtării diplomatice a unui subiect.tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor. Obiectivele personale nu sunt realizate de obicei şi nici relaţiile interpersonale nu sunt menţinute. ca rezultat al unor întrebări dure. p. uneori mai mult decât trebuie. Conduce la un grad sporit de frustrare pentru ambele părţ. cu alte cuvinte de stilul de comunicare. negociatorii sunt mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze tăcerea. stilul de comunicare este necesar a fi adecvat scopului şi obiectivelor comunicării (procesului de negociere). păstrându-şi partea leului. dar şi de temperament.16 În general. care îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preţ. . competitivul decide cum să se împartă banii. urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi a bunei-cuviinţe. Dar o comunicare eficace şi eficientă depinde într-o mare măsură de felul cum se comunică în acea situaţie. de pildă. fiind rănit.cit. sunt primordiale. dar şi receptorului ei (partenerul de negociere). nediplomatice. în cazul de faţă negocierea. având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. Întreruperea partenerului când nu eşti de acord cu ceea ce CAPITOLUL 4.. deschid cu solicitări ambiţioase.Strategii.173. Dacă trucul îi merge. op. poate chiar să mintă şi să spună. tehnici. toate adecvate unei situaţii specifice de comunicare . Ca şi celelalte aspecte ale procesului.Această abordare priveşte conflictul ca pe o situaţie care trebuie evitată cu orice preţ. evitare.STILURI DE NEGOCIERE În cadrul procesului de comunicare. Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale. tăcerea este resimţită ca o situaţie jenantă. amânarea lui până la o ocazie 16 Luminiţa Şoproni.

Sheila Udall. deoarece ele deschid negocierile. obiectivul se referă la integrarea diferitelor puncte de vedere. doriţi să fiţi privit ca o persoană rezonabilă. ştiţi că aveţi dreptate. 17 18 Jean M. mimica şi gestica ce le însoţesc de obicei. Fiecare stil de abordare a negocierii se potriveşte unui număr de situaţii date. nu există şanse să vă realizaţi obiectivele.36. formulele de adresare sau eticheta afacerilor..Strategii. Stilul de evitare este cel mai bun când: subiectele în discuţie nu sunt importante. rămâne foarte important să cunoaştem semnificaţiile cuvintelor esenţiale şi uzuale. Stilul conciliant este cel mai bun când: aflaţi că greşiţi. dând tonul discuţiilor ulterioare şi chiar rezultatelor. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 16 mai bună sau retragerea dintr-o situaţie ameninţătoare. e un element fundamental al culturii unui popor. spre exemplu. Stilul de colaborare este cel mai bun când: subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri. există subiecte mult mai presante de abordat. potenţiala agravare a negocierii depăşeşte avantajele potenţiale. alţii pot rezolva conflictul mult mai eficient. Hiltrop. Este o poziţie de lose-win în care negociatorul părăsind negocierea lasă celeilalte părţi posibilitatea de a învinge. Pentru negocieri reuşite. aveţi nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii. doriţi să clădiţi sau să menţineţi o relaţie importantă.cit. Formulele de salut sunt uneori esenţiale18. Astfel. stilul autoritar este cel mai bun când17: se impune o acţiune rapidă şi decisivă (urgenţe). persoanele implicate trebuie să se calmeze şi să-şi recâştige perspectiva. în cazul Germaniei şi al Japoniei. . tehnici. aveţi nevoie de dăruire pentru a face soluţia viabilă. cealaltă parte va profita de comportamentul înclinat spre colaborare. op. p. un subiect important solicită acţiuni nepopulare.

Individualismul. În cele ce urmează voi prezenta câteva aspecte esenţiale pentru cunoaşterea stilului de negociere şi culturii fiecăreia dintre aceste ţări. Africa Neagră este un mozaic. 113 . începând cu ROMÂNIA.ro/articol_122504/germania_a_devenit_partenerul_comercial_numarul_1.. Germania a depăşit pentru prima dată Italia în topul principalilor parteneri comerciali ai României. opus spiritului comunitar sau colectivist descrie măsura în care persoanele sunt integrate în grupuri.. Caracteristicile şi psihologia negociatorilor din ţara noastră nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte ţări. după standardele nord-americane. Gheorghe Caraiani. creştinism. deseori se revine asupra lor pe parcursul negocierii. p. aptitudinea de a face carieră. ar putea să considere că românii sunt persoane caracterizate de formalism. prezentând numeroase caracteristici de diversitate: etnică. Individualismul semnifică grija fiecăruia pentru sine şi el se manifestă puternic în Franţa. datorită importurilor masive de automobile şi bunuri tehnologice din această ţară.21 În acest sens.19 Estetica prezintă un interes special în negocierile internaţionale datorită rolului pe care îl are în interpretarea semnificaţiilor simbolurilor. Intensitatea folosirii gesturilor în comunicare este mare. Italia şi ţările anglo-saxone. Turcia şi Rusia. Italia. Cine intră pentru prima dată în contact cu parteneri români. Belgia şi ţările scandinave. spiritul de afaceri. culorilor. de care este bine a se ţine cont în cadrul negocierilor interculturale. primii cinci parteneri comerciali ai României sunt Germania.html 22 Toma Georgescu. Managementul negocierii. şi redusă în Franţa. România. tehnici. 19 20 Masculinitate crescută în Germania. societăţi masculine acele ţări în care valorile dominante în societate sunt regăsite la bărbaţi: afirmarea profesională. islam etc. Japonia. 21 www.zf. Se poate afirma cu un grad mare de certitudine că nu este popor din Europa care să nu fi contribuit cu ceva la alcătuirea sufletului moral românesc. standardelor artistice din fiecare cultură.22 Mentalitatea românilor este de esenţă universală. Sunt considerate astfel. există o serie de trăsături specifice care se regăsesc la o mare parte din negociatorii români şi care sunt răsfrângerea evenimentelor istorice şi sociale petrecute de-a lungul timpurilor. Totuşi. Franţa. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 17 Relaţiile dintre sexe reprezintă un alt element important. În anumite etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea.Strategii. Belgia. Austria.. religioasă20 şi lingvistică.

pentru a avea succes.Franţa Nu fac decât un singur lucru o dată Se consacră total şi exclusiv executării proiectului. prioritare fiind raporturile dintre indivizi. În consecinţă. cultura este ceva relativ. Contractul va fi redactat în întregime în franceză şi nu va conţine nici un termen străin. Criticile acide aduse de partener vor fi considerate drept un atac la persoană. Se admit întreruperi şi schimbări de ocupaţii. ţări nordice. trebuie cultivate contactele la nivel înalt. Exactitatea este relativă. Relaţiile sunt superficiale şi efemere. care trebuie interpretat şi aplicat în funcţie de conjuncturile specifice ale situaţiilor în care ne aflăm. legături familiale. Prioritar este viitorul. cu sarcini precise. vârstă. Relaţiile dintre indivizi sunt mai importante decât atingerea obiectivului fixat. care le lasă un gust amar. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 18 Atitudinea formală ar putea trece drept un comportament perimat. tehnici. De Proiectele şi programul sunt deseori modificate. ca de exemplu în ii la un contract internaţional pot alege care este legea care îl guvernează.Germania Ţări de origine latină. Nu se Schimburile. Ierarhiile sunt stricte în Franţa. Manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune. împrumuturile de obiecte sunt împrumută decât forţaţi de un program.Warner Chemicals Prezentarea cazului 23 www. frecvente şi admise. regulă sunt distanţi şi rezervaţi. Se străduiesc să nu deranjeze pe nimeni. Atât în viaţa de zi cu zi.ro/eBooks/psihologie/rascanu/6-2. Proprietatea este bine definită. Comunicarea face referire adesea la context. comparând-o cu o competiţie fără scrupule. Urmăresc cu scrupulozitate programul stabilit.htm . De aceea. NEGOCIERI INTERNAŢIONALE . Exactitatea este împinsă la extrem. oamenii sunt influenţaţi de mediul cultural din care provin şi într-o măsură ceva mai mică.TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR23 Ţări anglo-saxone. fără a se referi la context. Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă.Strategii. de cel cu care au avut contact un timp îndelungat. Fac mai multe lucruri deodată. Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza statutului lor în societate: clasa socială. cât şi în mediul de afaceri. Relaţiile sunt mai intense şi durabile.unibuc. Studiu de caz: Borg. ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate.

Acesta are o uzină la Villers St.prin produsul său termoplastic ABS. guvernul pierzându-şi interesul pentru finanţarea uzinei. şi mai ales. Aici s-a produs Kralastic-ul. deţine nr. iar secţia sa de mase plastice “Cycolac” a fost liderul mondial acaparând peste o treime din piaţă. BWCE deţine doar tehnologia HRG. Situaţia uzinei este sub standardele de calitate şi securitate ale BWCE. aceasta din urmă ar trebui să facă investiţii foarte mari pentru a ridica nivelul calitativ şi de securitate al uzinei (echipamente. dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN necesită prea mult timp. dar are un puternic potenţial. „Cycolac”. unul din principalii rivali ai Cycolac-ului. Materialul Cycolac. şi cea a Cd F Chimie. Sépulcre. fiind deosebit de puternică în sectorul automat. Piaţa europeană de ABS reclamă tehnologia combinată de HRG şi SAN în producerea termoplasticurilor. Cd F Chimie. Sépulcre.Strategii. În cazul în care ar avea loc o fuziune cu BWCE. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 19 În 1985. tehnici. BWC are o filială la Amsterdam. la 60 de km de Paris. o echipă foarte puternică de cercetaredezvoltare. clădiri). Cd F se află în criză financiară. Cd F Chimie deţine aproximativ 30% din piaţa franceză de ABS. Între echipa reprezentativă a BWCE.Charbermage de France. Argumente pro fuziune/ preluare Echipa americană Fapte: BWC. deţine tehnica SAN. au loc negocieri în vederea unei eventuale fuziuni sau chiar preluări a Cd F de către BWCE. În Franţa există un singur producător de ABS. BWC Europa (BWCE) se arată interesată de o fuziune cu Cd F şi face o vizită la uzina din Villers St. divizia chimică a corporaţiei Borg-Warner ce avea o cifră de afaceri de trei miliarde dolari a adus cel mai mare câştig companiei. condusă de Etienne Saix.1 pe piaţa mondială de termoplastic. dar doreşte extinderea pe piaţa europeană de ABS. condusă de Al Watson. O nouă investiţie de capital ar putea-o salva de la o iminentă închidere. Echipa franceză .

fuzionarea cu BWCE. 4. dar aflată în criză financiară. ABS. are o uzină la Villers St. Andre Farrer: Alternative Americani BWC Francezi Cd F 1. ceea ce care ar dura 5-6 ani şi ar însemna pierderea înseamnă scăderea drastică a profitabilităţii. lume. 2. Cd F: deţine tehnologia SAN. dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN 1. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale - 20 În Franţa. pregătit. care deţine 30% creşterea profitabilităţii. necesită capital nou pentru reobţinerea profitabilităţii. puternic potenţial de ABS. departament de cercetare-dezvoltare bine . deţine 30% din piaţa franceză de ABS. este singurul producător de ABS din Franţa. angajaţi loiali. a competenţei şi din piaţa franceză de ABS. Sépulcre. 1. şi păstrarea producător de ABS din Franţa. deţin Cycolac. ceea ce înseamnă 2. tehnici. cel mai mare manufacturator de ABS din 3. refuzarea fuziunii cu BWCE. ate: americanii sunt prea interesaţi de profit şi bani. investirea în ea solicită foarte mulţi bani. au capital puternic. Uzina: poziţionare foarte puternică. fuziune/preluare a Cd F. 2. intruziunea olandezilor şi a americanilor ar submina autoritatea conducătorilor francezi. - Negocieri între cele două echipe reprezentând interesele BWCE şi Cd F.Strategii. dar are un mare potenţial de a aduce profit. cel mai bun termoplastic 1. echipa tehnică foarte bună. profit şi supremaţie pe piaţa europeană de ABS. Analiza SWOT Puncte forte BWC ABS din lume. 3. cauzei pentru împărţirea pieţei europene de chiar închiderea uzinei. fiind singurul calităţii în domeniul ABS.singurul producător de ABS din Franţa. pentru a o duce la standarde înalte de calitate şi securitate. Cd F 2. obţinând locurilor de muncă.

Este spre binele dumneavoastră să vedeţi fiecare eveniment de negociere ca un proces activ şi să menţineţi relaţii bune de muncă cu aceşti oameni. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 21 4. Sunt două obiective principale pentru negocierea de suces: A reuşi : A reuşi înseamnă că dumneavoastră lucraţi cu conducerea. 6. În sens larg. colegii şi companiile de instruire. Aceste principii nu fac trimitere doar la modul de a face afaceri sau de a tranzacţiona. tinde să devină prin valorile materiale sau imateriale tranzacţionate cel mai răspândit mod de interacţiune interumană formală sau informală. Negocierea. poate fi un consens tacit.Strategii. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal. poate fi o . precum şi la faptul că moralitatea şi legalitatea sunt complementare şi concomitente în descrierea esenţei negocierii. consolidat printr-o strângere de mână. Puncte slabe BWC Cd F în succesul acesteia. redactate în grabă. bazate pe încrederea reciprocă în semeni. ci şi la etica comunicării interumane. tehnici. A reuşi nu însemnă că trebuie să considerăm negocierea ca o luptă care trebuie câştigată. sunt interesaţi în finanţarea cercetării şi 5. A menţine relaţiile dumneavoastră cu altă persoană sau oameni În rolul dumneavoastră de negociator veţi negocia cu aceiaşi oameni pe o bază uniformă: conducerea. o scrisoare de intenţie sau un protocol. termoplasticurilor. ca principal pericol care poate afecta negocierea este ca scopul obţinerii rezultaltului să conducă la justificarea mijloacelor prin ignorarea celor mai importante principii ale negocierii: legalitatea şi moralitatea. negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. colegii sau cu compania de instruire pentru a ajunge la o soluţie în ceea ce priveşte problema învăţării de care toţi să fiţi mulţumiţi. ca formă concentrată de comunicare. poziţionare foarte bună. Totuşi. deţin tehnica SAN de fabricare a dezvoltării.

Tehnici de comunicare şi negociere.Teora. Iaşi. Bucureşti. Ed. 2002 Georgescu Toma. Georgescu Toma. Instituţii europene şi tehnici de negociere în procesul integrării. Negocierea în afacerile economice internaţionale. Ed. Bucureşti. 1999 Hiltrop Jean M. Le Robert. Ed.. Dictionnaire de la Langue Française. Patton Bruce. Universul Juridic. Udall Sheila. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 22 convenţie sau un contract. Ed. Ed. 1998 Constanţa Aurelia Chiţiba. Ury William.1998. Expert. Bucureşti. Universul Juridic. 1995 . 1999 Gherman Liliana. Cândea Dan. Claudiu Coman. Teşileanu Angela. Braşov. Ed. 2005 Alina Coman. Brăila. 2006 Breban Vasile. Perspective psihologice.Strategii. Luminiţa Diaconu. tehnici. Independenţa Economică. Comunicarea managerială aplicată.. 1995 Frujină Ion. Caraiani Gheorghe. dar mai BIBLIOGRAFIE Anghel Petre. Bucureşti. Ed. 1980 Caraiani Gheorghe. Luminalex. Dacia. Succesul în negocieri. Bucureşti. Paris. Negocierea interculturală în tranzacţiile comerciale internaţionale. Management şi negocieri în afaceri internaţionale. redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune. 2006 Cândea Rodica M. Mondan. Dicţionar al limbii române contemporane.trad. Ed. Universităţii din Bucureşti. Ştiinţifică şi Enciclopedică. Uzanţeprotocol. Comunicare. Ed. Institutul European. negociere şi rezolvare de conflicte. Negocierea şi medierea. Bucureşti. Cluj-Napoca. 2003 Boncu Ştefan. 2002 Fisher Roger. Universitatea Transilvania. Managementul negocierii afacerilor. Arta negocierii. Bucureşti.

Bucureşti. Lumina Lex. Iaşi. Universitară. Christian. Ed.. 2000 . Vasile. 2002. Negocierea afacerilor internaţionale. 2003 Prutianu. Tehnici de negociere şi comunicare. Negocierea în afaceri. Răduţi Constantin. Bucureşti. Negocierea. Manual de comunicare si negociere în afaceri : Negocierea. Bucureşti. The mind and heart of a negociator. Ed.Strategii.A. 1999 Marinescu Gabriela.R. Ed. Tehnică. Ed. 2005 Pistol Gheorghe. Bill.Napoca. 2001 Nistoreanu Puiu. Timişoara. 2002 Plăiaş Ioan. 1997 Shell. G. Zane. Bucureşti. Comunicare şi negociere în afaceri. Bucureşti. Bucuresti. Ed. 2002 Mecu Gheorghe. 1994 Vasile.. Editura de Vest. Teoria comunicării. Ed. Genicod. Negocierea afacerilor. ediţia a II a. Negocierea în avantaj. Lumina Lex.o forţă a globalizării. Ed. Ed. Expert. Bucureşti.Richard. Negocierea de gherilă. Chişinău. Fundaţia Academincă Gh. Tehnica negocierii în afaceri.Codecs. Irina. Ed. Eseu de sociologie despre liantul social. Universul Juridic. 2005 Şoproni.. Negocierile. Polirom. Tehnica şi strategia negocierilor. Ştefan. 2001 Mazilu Dumitru. International Press. Ed. Vol. ediţia a IIa. 2006 Pricină Lucian. Oradea. Ed. Ştiinţa. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 23 Levinson C. traducere Olga Moraru Tran. Risoprint. Smith Mark J. Bucureşti. 2005 Thuderoz. Bucureşti. Leigh L. Ed. Ed. Wilson O. Strategii de negociere pentru oameni rezonabili. Iaşi. Arta negocierilor. tehnici. Perfect. Dragoş. Tehnici de negociere în afaceri.. Bucureşti. ediţia a Iia. Bucureşti.. Universităţii din Oradea. Ed. 2003 Popper Laurenţiu. 2001 Ury. ASE. 2000 Scott. Dincolo de refuz. Bucureşti. William. Tratat privind teoria şi practica negocierilor. Ed. Stănciugelu. Negocierea şi finalizarea afacerilor. Cluj. Pearson Education International.2. 2001 Potecea Valeriu. SNSPA Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice. Luminiţa. 2002 Thompson.Uzanţe şi protocol.

mcdonaldsindia.com/wholesale-trade/merchant-wholesalers-nondurable/8020591. tehnici.ro .fpdl.ro www. Negocierea. Ştiinţifică.ro www. Bucureşti.euromonitor. tactici şi stiluri de negociere în relaţiile economice internaţionale 24 Voiculescu.hr-romania.htm www.zf. Ed.com/Consumer_Foodservice_in_India www.htm www. 1991 www.com/research_center/InterFranch_India.rediff.agsm.unibuc.ro www.Strategii.ase.cfm www.au www.formă de comunicare în relaţiile interumane.allbusiness.franchise.com www.ro/biblioteca www.info-portal.com/money/2003/apr/12spec.edu. Dan.ro www2.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful