Prof. univ. Dr.

MIHAELA MINULESCU -detinator al drepturilor de autor pentru aceasta lucrare-

COMUNICARE ORGANIZAŢIONALĂ

Bucureşti 2004

2

LIMBAJ ŞI COMUNICARE

Comunicarea în organizaţie

Comunicarea în mileniul III înseamnă putere pentru că oportunitatea comunicării este determinantă în epoca informaţiilor. Timpul, mai degrabă decât spaţiul, devine dimensiunea strategică dominantă. Influenţa globalităţii informaţiei, a timpului real şi a incisivităţii massmedia în cadrul democraţiilor este determinantă nu numai pentru elitele politice şi economice, dar şi pentru consensul opiniei publice, al deciziilor sociale operative. Mass-media pot să limiteze libertatea de acţiune, pot să facă dificilă realizarea acţiunilor de surprindere, să compromită securitatea, să fie utilizate ca mijloace de culegere a informaţiilor, de manipulare, dezinformare şi propagandă. Mass-media impun reacţii politice, sociale şi chiar strategice rapide; în cadrul acestor decizii presiunea timpului poate influenţa negativ nivelul de raţionalitate al deciziilor. În acelaşi timp, ca potenţial pozitiv, mijloacele mass-media pot fi utilizate pentru a transmite mesaje semnificative aliaţilor în acţiunea socială şi /sau politică, aliaţilor sau concurenţei, opiniei publice, membrilor organizaţiei proprii sau în general populaţiei ca întreg.
Comunicarea - factorul cheie pentru operativitate, menţinerea încrederii, eficienţa activităţii

Lucrarea se centrează pe comunicarea în organizaţii, pornind de la premisa că optimizarea comunicării poate induce efecte durabile şi pozitive în activitatea lor. Dintre cele mai semnificative domenii în care impactul comunicării este un element cheie sunt operativitatea, coeziunea şi încrederea între membrii şi eficienţa acţiunilor.
Operativitatea

Operativitatea semnifică capacitatea organizaţiei de a acţiona sigur, rapid şi eficient astfel încât, într-o confruntare socială şi / sau politică bazată pe concurenţă să se asigure superioritatea deciziilor şi acţiunilor întreprinse. Analiza factorilor specifici ai comunicării şi optimizarea acestora poate conduce la rezultate deosebite în actualul context geopolitic şi sociocultural în care organizaţia este un factor dominant de decizie şi dialog social.
Menţinerea încrederii şi coeziunii

Menţinerea încrederii şi coeziunii între membrii şi dar şi între diferitele nivele de organizare este un factor cheie în capacitatea de impact social. Menţinerea încrederii nu înseamnă anihilarea diferenţelor de opinii, de interese dominante, de scopuri imediate; ci, tocmai acceptând

3

realitatea existenţei acestor factori contradictorii, aceste aspecte care ţin de motivaţie şi concepere să fie cuprinse ca aspecte complementare într-o viziune unitară. Divergenţele să nu fie considerate şi tratate ca opuse iar efortul comun să se centreze pe găsirea unor soluţii suficient de flexibile pentru a le cuprinde, a uni şi a nu dispersa forţele colective. De acest demers de comunicare şi de decizie depinde nivelul de încredere care va guverna în relaţiile pe orizontală şi pe verticală, între membrii organizaţiei şi manageri, între organizaţiile fiice şi organizaţia mamă, federală. De nivelul de încredere pe care membrul îl acordă atât colegului lui cât şi managerului organizaţional, atât organizaţiei proprii cât şi celor aliate, depinde în mod real reuşita şi durata reuşitei unor acţiuni, pierderile suferite şi limitarea pierderilor. Multiple aspecte ale vieţii de organizaţie depind de eficienţa acţiunilor şi deciziilor. Eficienţa poate fi considerată ca un raport între obiectivele realizate şi produsul dintre mijloacele consumate şi timp: obiective realizate E = ––––––––––––––––––––– mijloace consumate x timp Mijloacele consumate, de natură umană şi /sau de natură materială, pot fi reduse considerabil prin optimizarea comunicării. În centrul celor trei domenii stă factorul uman şi relaţionarea prin comunicare. Scopul acestei lucrări este de a analiza şi indica căile de optimizare ale comunicării, prin raportare la factorii acesteia: omul în contextul regulilor şi normelor instituţionale. Simbioza dintre reguli şi normele instituţiei şi personalitatea actorilor comunicării este în miezul abordărilor din această lucrare.
Necesitatea considerării comunicării în contextul instituţiei

Este dificil să se înţeleagă ce înseamnă să investeşti în comunicare şi analizezi problema ca fundamentală pentru viaţa organizaţiei. Reductiv, se tinde să se considere că a comunica înseamnă a da ordin, a face propagandă, a dezvolta relaţii publice, a instrui, a influenţa opinia unui grup uman. Desigur, aceste activităţi există, sunt necesare, dar comunicarea rămasă la acest nivel de abordare înseamnă stagnare, participare necreativă la decizia unui grup limitat şi, implicit, incapacitatea acestui grup de a răspunde, pe termen lung, nevoilor membrilor, dinamicii reale a vieţii. O astfel de abordare devine contraproductivă, conducând la decizii anacronice şi motivarea superficială a participanţilor la viaţa organizaţiei respective. Comunicarea trebuie concepută prin strategii mult mai complexe de comunicare, care să permită o circulaţie a informaţiei relevante în toate direcţiile în ierarhia organizaţională, informaţie care să permită mereu, în timp real, luarea unor decizii la care participarea membrilor să aibă sens pentru fiecare dintre aceştia.

atitudini şi opinii retrograde etc. a dorinţei impetuoase a indivizilor de a fi vitali. care prin dimensiunile sale sociale integrează efecte ale dinamicii tuturor formelor de instituţie din care fac parte membrii ei şi poate avea un impact asupra tuturor acestor instituţii. comunicarea este factorul cheie: prin comunicare ajungem să cunoaştem aceste motivaţii. a trebuinţelor legate de afirmare şi integrare în viaţa socială. piaţa comunicării pare a fi dominată de concurenţă şi pare dificil să-ţi faci . Există însă factori care pot să echilibreze condiţia de incertitudine şi instabilitate. uneori greu previzibil. care trebuie luate în considerare pentru a explica stagnarea.. Chiar dacă societatea românească conservă memoria propriilor tradiţii socio-culturale. este rezultatul unei activizări a resurselor umane din ţară. societatea românească complexă trebuie şi poate fi înţeleasă în toate aspectele sale. mereu din perspectiva a ceea ce se poate face constructiv în contextul ei (şi nu a temerii că lucrurile "au scăpat de sub control"). a conta în viaţa socială. Această activare trebuie să fie luată în considerare.datorită sistemului de recrutare şi a dislocării variabile pe întreg teritoriul ţării şi dincolo de acesta. dar şi de rezistenţa la schimbare. Acest lucru este în special valabil pentru macro-organizaţie . prin evidenţierea clară a ecuaţiei actuale: care sunt elementele de forţă şi care elementele de slăbiciune? 2.a proiectelor. între instituţii şi organizaţii guvernamentale şi nonguvernamentale. dacă nu cu teamă şi neîncredere! Complexitatea socială este mai curând un ansamblu de procese dinamice ce pot fi surprinse în traiectoriile lor multiple şi in interacţiunile reale şi virtuale. motivaţionale. nu trebuie privită ca un obstacol împotriva căruia ar trebui să ne mobilizăm pentru a-l confrunta.4 În România actuală. ori ca un lucru exterior care trebuie privit mereu cu grijă şi suspiciune. limbaje şi culturi care par a sufoca scena publică. Dintre aceştia ni se pare important să conştientizăm două aspecte: 1. Pluralizarea . lipsesc scopurile coezive şi suficient de flexibile pentru a răspunde trebuinţelor adesea contradictorii. a apartenenţei şi a identităţilor . De asemenea. trebuie să înveţe să-şi ocupe locul şi să acţioneze în piaţa comunicării în mod competitiv. Complexitatea situaţiei contemporane româneşti şi globale. dar şi în general în condiţia de globalitate a vieţii. atitudinale antrenate de schimbare. sau ca un mediu turbulent în care trebuie să se acţioneze. Imaginea de haos sau de absenţă a unor valori coerente şi coezive pe care pare să o transmită viaţa social-politică nu este produsul unui proces de anulare a personalităţii membrilor ei. trebuie să conştientizăm faptul că această complexitate a societăţii contemporane. considerăm că este important ca atenţia să fie focalizată asupra aspectelor care sunt în evoluţie. a supravieţui. să coalizăm forţele în direcţi coerente. Din această perspectivă. ci a acestui proces de activare a energiilor. organizaţia.creează multe discursuri. deschiderea la mutaţiile valorice. atât contextul în care se acţionează dar şi modul de a fi al oricărei organizaţii care este parte a acestei dinamici. implicit sub formă de prejudecăţi. Lipsesc poate clarificările necesare. în schimbare. să realizăm schimbarea unor orientări şi puncte de vedere prea egocentrice şi limitate. a căilor. Aceste aspecte ne pot apropia şi asemăna cu societăţi în care civilizaţia şi organizaţia socială sunt mai avansate. această dinamică care modifică mereu. denumite adesea "post-modernă". Modul de a fi al organizaţiei moderne este deschiderea . dacă doreşte să fie recunoscută şi să acţioneze în arena socială. neînţelegerea dintre membrii. nu este simplu să fii decident.

desfăşurarea de contacte verbale în interiorul unui grup sau colectiv. precum legitimarea. apartenenţa la "realitatea mediatizată" semnifică realizarea unei strategii proprii de comunicare. vocea . să poată fi redefinite şi negociate în funcţie de dinamica socio-politică. activitatea de relaţii publice. să dea răspunsuri specifice nevoilor de informaţie ale comunităţii. să înţelegi limbajul celuilalt. Prezenţa în piaţa comunicării a unei organizaţii. inteligibil şi clar scopurile organizaţiei pentru ca acestea să poată fi înţelese. împărtăşite de membrii proprii şi de societate ca întreg. comunicarea are în componenţă patru factori: emiţătorul. prilej care favorizează schimbul de idei sau schimburi spirituale. Specificul comunicării organizaţionale În definiţia din dicţionar. comunicarea nu mai poate fi concepută doar ca o problemă între altele. făcând-o mai deschisă la realitatea membrilor acesteia.5 cunoscută opinia. Devine astfel posibilă o coerenţă vitală între diferitele forme şi modalităţi ale organizaţiei. mai vizibilă pentru membrii săi. conferinţele de presă. ele exprimă un stil de comunicare care poate cuprinde întreaga organizaţie. motivaţiile lui. dar trebuie să fii conştient şi de necesitatea de a fi conştient de propriile limite. deci legitime. . Pentru a fi eficient în comunicare trebuie să te formezi. În sensul cel mai general. ale căror acţiuni se pot reciproc întări. Această comunicare este eficientă în măsura în care va exprima coerent. În context. credibilitatea comunicării pentru a realiza pe baza ei convergenţe şi consensuri. receptorul. Comunicarea devine o resursă strategică a întregii organizaţii care a învăţat astfel să acţioneze în complexitatea socială prezentă. Comunicarea ridică probleme cruciale. respectiv modul cum poate să obţină consensul la scopurile proprii şi la modalităţile prin care organizaţia decide să le realizeze. întrunirile şi ceremoniile nu numai că nu se contrapun şi nu interferă cu activitatea de rutină. Din această perspectivă.proiectul propriu. Comunicarea trebuie considerată sub prisma capacităţii organizaţiei de a încorpora în fiecare dintre componentele sale a unui mod de a acţiona şi. a unor competenţe şi culturi capabile să potenţeze resursele umane. rezistenţele şi blocajele atitudinale. să le orienteze spre scopuri semnificative pentru fiecare participant. făcându-i mai apţi să comunice mai bine şi să înţeleagă mai bine. comunicarea internă şi externă este un fapt vital al organizaţiei. Indiferent dacă este sau nu obiectul unei strategii specifice bine articulate. prejudecăţi şi temeri care pot bloca credibilitatea. ci trebuie să facă parte coerentă din această rutină. canalul de comunicare şi informaţia transmisă. comunicarea este prezentată ca: aducere la cunoştinţă. Un alt beneficiu al comunicării deschise constă în recâştigarea acelor semnificaţii simbolice pozitive care exprimă de fapt legitimitatea apartenenţei. implicit.

. intenţionalitatea: schimbul de mesaje trebuie să aibă intenţia de a provoca o un efect anumit asupra interlocutorului. de limbajul care îi este accesibil. Mesajul transmis poate exercita o influenţă efectivă asupra opiniilor. Dacă schimbul de mesaje se realizează în dublu sens. dar şi citind. Dacă comunicarea se realizează într-un singur sens. să se exprime într-un mod care să ţină seama de cunoştinţele interlocutorului. ascultând sau privind. ideilor sau comportamentelor receptorului. transferul sau transmiterea informaţiei de la emiţător la receptor (receptori). Emiţătorul va trebui să-şi aleagă cuvintele. vorbim de dialog. de condiţiile situaţionale ale transmiterii. Schema comunicării devine mai complexă: emiţător mesaj receptor efect canal de comunicare În acest nou model al comunicării este inclus un element specific. Toate aspectele considerate în modelele de mai sus sunt specifice situaţiei concrete de comunicare şi trebuie de fiecare dată înţelese şi tratate concret: existenţa emiţătorului de mesaje. prin scris. în situaţia concretă. existenţa intenţionalităţii în emiterea şi dirijarea informaţiei şi dorinţa sau necesitatea de a obţine unul sau mai multe efecte la receptor. existenţa receptorului. Esenţa procesului de comunicare include deplasarea. avem de a face cu un monolog. Analiza mai detaliată adaugă încă trei componente acestui "proces de comunicare": codarea mesajului. ca în schema de mai sus. conversaţie etc. Procesul comunicării devine un proces prin care un emiţător transmite informaţie unui receptor prin intermediul unui canal. receptor înseamnă fie una. fie mai multe persoane potenţiale. rolurile actorilor comunicării se schimbă. nu în ultimul rând. de situaţia trebuinţelor receptorului şi.6 Un astfel de model poate fi exprimat prin schema de mai jos: emiţător mesaj receptor canal de comunicare Desigur. decodarea lui şi zgomotul perturbator al canalului de transmisie (mediul sau situaţia în care se produce comunicarea) Schema va cuprinde astfel mai multe componente în interacţiune: emiţător codare mesaj codat decodare receptor efect canal de comunicare zgomot perturbator Dacă un emiţător are intenţia de a transmite o informaţie unui receptor. mesajul trebuie să fie inteligibil. cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte. existenţa canalului de comunicare. Comunicarea se poate face prin vorbire. În dinamica comunicării. procesul de comunicare nu se încheie cu preluarea sau interpretarea informaţiei.

de acţiune socială şi impact politic. evaluând şi coeficientul de risc. calităţile deciziei . pentru a nu deveni nici prea eliptice nici prea stufoase. chiar dacă gradul de rigiditate nu este atât de afişat precum în instituţia militară. legalitatea. oportune. cât şi juridic. uneori specifice alteori chiar imperative pentru comunicarea organizaţională. să absoarbă informaţia care să-i permită transformări în opinii. mesajele reale şi eficiente sunt sistematizate şi organizate din punct de vedere logic.claritatea. de modul cum se transmit. într-un dialog între fiinţe umane putem găsi şi o parte obtuză. putem sublinia faptul că. ci şi aspecte care să-i susţină motivaţia pentru a acţiona în maniera cerută. Dar. concise. indicaţiile şi sarcinile trebuie să nu fie echivoce şi ambigui. Sarcinile trebuie să conţină nu numai datele necesare pentru ca executantul să îndeplinească activitatea. în orice organizaţie deschisă. incapabilă să înţeleagă obiectul disputei. O organizaţie are partea ei de organizare în funcţie de un sistem de reguli şi norme. În acest sens. dar şi cu mijloacele materiale şi umane la îndemână.intervin ca factori modelatori importanţi pentru punerea în act a acesteia: • claritatea formulării este o calitate fundamentală a gândirii sintetice. realismul . formarea şi exprimarea acestei calităţi în actul de comunicare. Axul central în comunicarea organizaţională Axul central în comunicarea organizaţională îl constituie dialogul şi transmiterea de indicaţii şi sarcini. precizia. şi nici atât de lipsit de structură precum piaţa publică. Aceste forme prin care se realizează comunicarea implică în afara mesajului şi motivarea participanţilor la a-şi exprima opiniile şi de a îndeplini obiectivele transmise. Având aceste aspecte în minte. în imagini.7 Aceste aspecte intervin şi în comunicare instituţională. Dar conflictul este o virtualitate care se justifică de obicei prin faptul că. • realismul se referă la datele şi posibilităţile concrete de punere în practică a deciziei. ceea ce implică şi o gândire de tip analitic şi evaluativ. Acelaşi lucru este adevărat şi pentru cealaltă extremă: cu cât gradul de organizare este mai labil şi supus presiunilor curente. va sprijini înţelegerea corectă a mesajului şi a punerii lui în practică. Indiferent de forma lor. De abilitatea de a formula şi comunica mesajul depinde în bună parte obţinerea efectului dorit. • precizia în formulare este un rezultat al abilităţi de a concentra informaţiile sau a le detalia după nevoie. în plus intervin anumite particularităţi care ţin mai ales de sistemul de norme şi reglementări. problemele comunicării trebuie urmărite cu o atitudine profesionistă pentru a permite tuturor forţelor să-şi realizeze rolul propriu. în "punctul de vedere" . cu atât gradul de conflictualitate este la rândul său mai ridicat. în acord cu obiectivele generale. clare. fie în monolog fie în dialog. • legalitatea deciziei se referă la anticiparea situaţiilor conflictuale atât în plan moral. Natura esenţială a comunicării Cu cât un context este mai rigid organizat cu atât este mai ridicat potenţialul de conflictualitate în ceea ce priveşte ciocnirea de idei şi opinii.

Există şi situaţii în care subalternii direcţi acţionează sistematic în sensul de "a-l pune la adăpost" de cunoaşterea corectă a unor fapte. poate sufoca orice ideea nouă şi capacitatea organizaţiei de a răspunde oportun evoluţiilor realităţii de afară. nu sunt promovaţi. nu este promovată. aceasta cere asigurarea comunicării deschise între participanţi iar responsabilitatea fluxului informaţional revine în cea mai mare parte şefului grupului: de preocuparea sa pentru a informa colaboratorii săi în munca de . de aprobare şi mulţumire. nici sistemul de promovare nu va funcţiona normal pentru că cei care pot decide o promovare îi promovează. cerând organe de conducere deschise spre fluxul de informaţie şi capabile să facă faţă surselor de distorsionare posibilă în fluxul informaţiei esenţiale. În acest context. Promovarea managerială cere comunicare În cadrul unei organizaţii de acţiune. cu condiţia să nu insişti în eroare! De fapt ambele justificări sunt o piedică în calea unei noi atitudini necesare într-o organizaţie moderne. conflictele apar şi din eroarea umană: "a greşi este omeneşte". Comunicarea are un rol esenţial în viaţa organizaţiei în contextul complexităţii sociale. de teamă că acest lucru s-ar putea reflecta negativ asupra propriilor cariere. Pe de altă parte.8 rigid. Grupurile de conducere permit achiziţionarea de informaţie variată. poate contribui la distorsionarea fluxului informaţiei esenţiale. dacă nu ia nici o iniţiativă de corectare. aparent de succes a persoanei respective. în faţa unei evidente carenţe de competenţă sau de atitudine profesională ale unui subaltern. Un astfel de sistem de funcţionare a organizaţiei. cu o uriaşă complexitate care reclamă activitatea de grup şi fluxul deschis de informaţii toate nivelele piramidei organizaţionale. care i-ar displace sau l-ar deranja. punctul său de vedere şi astfel par să facă lucrurile mai simple! O astfel de tendinţă provoacă de asemenea o distorsionare în dinamica corectă a informaţiei esenţiale. persoana care nu poate reprezenta aspiraţiile membrilor şi care nu produce acţiuni coerente şi de înţeles pentru aceştia. Dar intervin. cei care arată că doresc să pună în discuţie. Uneori există o dorinţă. un manager se poate simţi refractar la ideea de a fi singura persoană care se opune carierei. chiar o întrerupere completă a fluxului informaţional care pare să pună la încercare opinia dominantă a şefului. să aducă date contrare. informaţii care sunt necesare managementului pentru eficienţă. în viaţa reală. Ideile noi sunt esenţiale iar comunicarea trebuie facilitată în orice organizaţie care este într-o continuă evoluţie reflectând complexitatea dinamicii sociale în care activează. Dincolo de rigiditate. ce se bazează pe o supunere rigidă şi inflexibilă. De exemplu. adesea inconştientă. pe cei care le demonstrează că împărtăşesc total punctul lor de vedere. şi o serie de alţi factori de influenţă. Şi invers. Comunicarea în grupul de conducere O mare parte a procesului decizional în organizaţia cere activitate în echipă. În situaţia când unul dintre aceşti factori acţionează în interiorul grupului de conducere. datorită căreia un manager tinde să-i favorizeze pe acei subalterni care reflectă gândurile şi opiniile sale. conferind-le o putere mai mare. dacă grupul de lucru trebuie să acţioneze eficace.

prin care persoana se simte recunoscută. cere o pregătire adecvată pentru cei care au un statut şi responsabilităţi de conducere. trebuinţe de prestigiu. trebuinţe de apartenenţă care îi asigură. cel puţin parţial satisfăcute. 2. Aspecte privind influenţa motivaţiei umane asupra comunicării În normalitatea funcţionării psihice există o succesiune de motivaţi. poziţia permisivă în comunicare se exprimă prin faptul că nu intervine sufocând cu critici premature un punct de vedere opus. de capacitatea sa de a crea condiţii pentru ca toţi să se poată exprima liberă. Pe măsură ce trebuinţele bazale sunt. de sexualitate etc. care să-l accepte şi cu care să relaţioneze (omul este prin definiţie. Această succesiune. legate de adăpost. Munca sa în actul colectiv de conducere include capacitatea de a permite controversele. de la bază spre vârful ei. setei. Aspecte psihologice care influenţează comunicarea Este un adevăr acceptat unanim faptul că personalitatea şi motivaţia indivizilor condiţionează comunicarea. care intervin în situaţia în persona îşi pune în valoare talentele. nu-şi exprimă părerea primul pentru că în ca contrar intervenţia sa ar condiţiona părerile celorlalţi. trebuinţe de realizare personală. etc. Din această perspectivă a "piramidei trebuinţelor". . 3.9 decizie şi de a se informa corect de la aceştia. Această atitudine deschisă faţă de dinamica grupului de discuţie nu este o capacitate instinctivă a oamenilor ci. în care nivelul imediat următor de trebuinţe nu se manifestă atâta vreme cât nu i s-a răspuns adecvat nivelului inferior. trebuinţe de a exista într-un grup uman. de a consilia opiniile. de a aduce lămuriri şi astfel. a sintetiza părerile. că este importantă pentru ceilalţi. lipsa de stressori care să-i ameninţe viaţa. sistemul motivaţiei umane a fost modelat asemeni unor trepte piramidale cunoscute după numele autorului. ci dă posibilitatea unei discuţii libere. În măsura în care cel care le vorbeşte identifică corect situaţia prezentă poate decide modul în care îşi va transmite mesajul informaţional. trebuinţe de natură să-i asigure securitatea fizică şi existenţială. include 5 trepte: 1. resimte un sens al existenţei proprii spre care aspiră şi construieşte creativ. o fiinţă socială) 4. Datorită caracterului succesiv. nevoii de oxigen. este important să ştim care este nivelul de satisfacere a trebuinţelor bazale când ne adresăm unei persoane sau persoanelor care formează un grup. dimpotrivă. trebuinţe de natură fiziologică. tipic umane. pe care nu-l agrează sau pe care nu-l înţelege.. simte că are valoare. fără satisfacerea cărora individul nu ar putea supravieţui: satisfacerea foamei. a permite fluxul informaţional liber către sine şi de la sine. drept "piramida lui Maslow". în dinamica psihică îşi fac apariţia trebuinţele de ordin mai ridicat. În acest sens. 5. odată nevoile de nivel unu şi doi satisfăcute. de trebuinţe care intră în joc.

temerile.).). nu este deschis psihologic pentru a se concentra pe alte probleme. orală sau scrisă. modularea cuvintelor în expresia verbală. astfel încât să putem comunica. capacitatea de a vorbi acelaşi limbaj. satisfacţiile. de incertitudine sau insecuritate legat de un nivel inferior al trebuinţelor. sentimentele şi stările emoţionale. în cadrul dialogului sau expunerii referinţa primă trebuie să răspundă. de aer. comunicarea se poate manifesta. ne putem adresa direct unor probleme legate de scopurile organizaţiei. acest aspect depinde şi de motivaţie. aspiraţiile. dialectul. Din aceste puncte de vedere. să se adreseze trebuinţelor bazale nesatisfăcute. prin care ne relevăm sau ne ascundem nu numai opiniile. cu exemple. se poate obţine o "decodificare" eronată. Desigur. etc. Disponibilitatea celui care ascultă de a asculta şi înţelege mesajul. prin două modalităţi: pe cale verbală şi pe cale non-verbală. voluntar şi involuntar. trebuie avut în vedere să ne adresăm şi să lămurim problemele legate de nivelul de satisfacere a trebuinţelor interlocutorilor.10 În cazul în care psihicul interlocutorului sau auditoriului sunt în mod evident dominate de nevoi de ordin bazal. amicale). o comunicare verbală eficientă depinde de mai mulţi factori pe care îi vom trece în revistă aici. este înlocuit cu alte semnificaţii. termenii tehnici. Dacă cel care receptează atribuie o semnificaţie diferită cuvintelor din care este format mesajul emitentului. ca nu-şi simt pereclitată siguranţa proprie prin condiţiile de viaţă şi muncă. Toate acestea sunt transmise intenţionat şi neintenţionat. cel puţin parţial. Pentru ajunge să vorbim de valori comune pentru grupul de apartenenţă. dar şi de starea afectivă şi /sau fiziologică. atât pentru cel care vrea să-şi exprime ideile şi informaţiile de care dispune. de scopurile organizaţiei. atâta vreme cât persoana trăieşte o stare acută de nesiguranţă. cât şi pentru cei care recepţionează şi înţeleg comunicarea. în capitole ulterioare: 1. dar mai ales limbajul (nivel de dezvoltare al vocabularului. anxietăţile. Putem vorbi despre siguranţa personală şi dacă nivelele biologice ale trebuinţelor nu sunt ameninţate şi. dar la care ne vom referi mai pe larg. uneori aberantă în care sensul original. jargonul comunitar etc. să putem fi receptaţi de Celălalt (persoană sau grup de persoane). de apartenenţa la grupul. frustrările. ci şi intenţiile (ostile. 3. Înţelegerea conotaţiilor cuvintelor folosite în mesaj de ambii actori ai comunicării. dacă ne adresăm unor oameni care au ce mânca. prin cuvinte. Capacitatea de percepere psihologică a exprimării prin cuvinte este indispensabilă în orice mediu de lucru. neutre. Când construim un discurs. este un factor indispensabil în comunicare să ne adresăm unui interlocutor care stăpâneşte nu numai limba în care vorbim. putem focaliza mesajul pe aspecte legate de motivaţia profesională şi socială sau pe cerinţa de a se implica creativ în acţiunile grupului. când planificăm un dialog. ştiind că. . Deşi pare că acest lucru este o evidenţă. Limbajul este mijlocul uman de comunicare. intenţionat. Modalităţi de exprimare şi transmitere a informaţiei în comunicarea umană Ţinând seama de dinamica motivaţională. 2. emitent şi receptor. sunt satisfăcute (nevoie de hrană. trebuie să ne asigurăm că persoanele nu se simt ameninţate în trebuinţele de securitate personală.

4. de fapt. de a evolua în funcţie de ceea ce afli. sunt specialişti ale căror studii indică că. de a cunoaşte. care include atenţia spre condiţia de spirit a celuilalt: a menaja sentimentele mai delicate. Atitudinea de deschidere şi modestie raţională a celor implicaţi în comunicare: toţi suntem egali pentru că există în toţi participanţii nevoia şi dorinţa sinceră de a înţelege. 6. datorită unor stări de insecuritate personală. cu intenţia de a ţine la distanţă auditoriul.11 Depresia sau fericirea care îl inundă. aici intervin şi factori care ţin de capacitatea de a crea condiţii care să asigure exprimarea liberă a informaţiei esenţiale (lipsa de control şi restricţii). suspine.jos pe verticală. stresul. emoţia necontrolată. Capacitatea celui care vorbeşte de a nu suscita ostilitatea interlocutorului. despre congruenţele sau între ceea ce spune şi simte. 3. definită ca mimică. a manipula auditoriul. limpede ca sens cere implicit un dialog cu intervenţii la fel de clare din partea celorlalţi participanţi. limbajul propriu-zis al gesturilor. deci au o natură relativ convenţională (aprobarea se manifestă prin clătinarea capului în sus . 5. sunete nedefinite. în general despre starea sa emoţională. transmite de exemplu măsura în care cineva este atent. . iată doar câteva exemple care comunică în contextul conversaţiei şi pot chiar schimba sensul a ceea ce se transmite verbal. unele gesturi se pot forma în cadrul exercitării unei profesii. tonul plângăreţ. aici sunt incluse şi aspecte legate de tonul folosit (un ton condescendent transmite informaţia că cel care vorbeşte îşi afirmă superioritatea personală şi implicit inferioritatea auditoriului. anxietatea. sunt şi gesturi care exprimă stări psihice sau chiar o condiţie psihică ce domină persoana (ticurile). dispusă să-şi recunoască propriile limite. Intenţia reală a celui care vorbeşte de a transmite un mesaj clar. organizat şi lipsit de echivoc. omul poate folosi cuvintele ca pe un mijloc de apărare. vom trece aici în revistă principalele căi de comunicare non-verbală: 1. pe cale verbală se transmite doar aproximativ 20% din ceea ce comunicăm unii cu alţii şi restul informaţiei se transmite nonverbal! Deşi vom detalia în câteva dintre capitolele acestei lucrări care sunt şi cum putem folosi aceste surse. să-şi cunoască propriile carenţe şi să-şi modifice preconcepţiile pentru a fii mereu în pas cu existenţa. etc. Cum vom vedea. de acord sau nu. orgoliul şi amorul propriu. Factorii non-verbali sunt mult mai pregnanţi în comunicarea umană decât suntem în general conştienţi. expresivitatea facială. sau oboseala. mişcarea corporală. a nu ataca direct stima de sine. 4. inflexiunile vocii. tonul interogativ. gemete. sunt numai câţiva dintre principalii factorii care pot indisponibiliza recepţia. Un mesaj intenţionat. 2. Dar acest lucru ţine de o personalitate puternică.. a mistifica un subiect pe care nu îl stăpâneşte complet. enervat etc.). În acelaşi timp. obosit şi / sau plictisit. definită ca gestică este o sursă importantă de mesaje directe sau indirecte despre intenţiile şi atitudinea vorbitorului. de care se poate chiar să nu fie pe deplin conştient.

psihologul analizează în grup activitatea fiecărui participant. conduse de un psiholog specializat. de încredere şi de colegialitate şi camaraderie. în cadrul acestor cursuri. de a nu fi înţeles. trebuie să fie abilitaţi cu această capacitate de a comunica eficient. Totuşi. individualizează şi clarifică greşelile de abordare. tăcerea. stările de disconfort scad ca densitate şi intensitate şi se instalează o atmosferă mai degrabă de joc şi de competenţă. sau de persoane deja formate în ştiinţa şi arta comunicării. sentimente interioare (uneori neconştiente) de inferioritate. În cadrul cursului se desfăşoară de regulă aplicaţii şi exerciţii prin care cursanţii ajung să se auto-cunoască şi să efectueze sarcini de comunicare care pot varia de la punerea în joc a unei situaţii.12 5. Rolul limbajului în comunicare . evaluarea corectă a tăcerii interlocutorului sau a grupului căruia i te adresezi ca vorbitor. până la jocul de rol. De multe ori. săşi recunoască şi identifice propriile prejudecăţi. treptat. sau sonore. de umilire şi de mânie datorată sentimentului de umilinţă consecutiv descoperirii defectelor (mai ales în faţa altor persoane). poate semnifica aprobare sau dezaprobare. principala dificultate pentru participant este ca iniţial. În societăţile care au deja un mare grad de experienţă şi de competenţă în domeniu. perplexitate. pe măsură ce învăţarea şi exersarea vor aduce şi sentimentul de adecvare. dar şi indiferenţă. aşteptare. schemele mentale (cognitive) disfuncţionale şi chiar a slabei capacităţi de a folosi mijloace clare şi adecvate de exprimare. 6. dimpotrivă. o reconsiderare a celor spuse anterior. corolarul acestei afirmaţii este că membrii semnificativi ai unei organizaţii. Din acest punct de vedere. expresia prin simbolizare sau prin aducerea în prim plan a unor elemente grafice. După realizarea fiecărei sarcini. respectiv schimbarea felului de a fi! Acest lucru antrenează adesea sentimentul de frustrare. reclama şi publicitatea trăiesc mai ales din utilizarea acestor forme de comunicare.două săptămâni. Sunt necesare cursurile de formare? Dacă într-adevăr comunicarea este elementul cheie care face ca organizaţia să fie viabilă şi eficientă. pe măsură ce se trece de primele experienţe şi pe măsură ce înţelegerea începe săşi facă loc. s-au introdus cursuri de formare în domeniul comunicării cu durata în general de una . discută modalităţile de a interveni cu corecţii etc. despre participarea Celuilalt sau despre momentul când poate interveni o pauză sau. o reluare cu alte cuvinte. cei care organizează şi conduc la diferitele ei nivele unde comunicarea şi înţelegerea raporturilor interpersonale devine o "atribuţie de serviciu". poate să-ţi aducă informaţii importante despre adecvarea la expectaţiile grupului. în primele sale faze cursul cere acceptarea optimizării şi abia apoi se poate pune problema următoare.

de exemplu. De asemenea. De exemplu. deci entităţi care pot să nu fi existat vreodată concret. există constrângeri ale limbajului care se datorează modului cum este înţeles de membrii unei comunităţi. dar conţine ceva dincolo de concretul acestei situaţii. dacă vezi pe cineva stând pe un trunchi de copac căzut. de aici. Este important să fim conştienţi de congruenţa care există între limbajul utilizat în gândirea personală şi limbajul utilizat în comunicarea socială publică. Însă acest lucru poate duce la frustrări şi neînţelegeri sau la proaste înţelegeri care pot fi risipite repede dacă cel puţin una dintre persoane ştie cum să se exprime în limbajul celeilalte persoane.. Totuşi. Simbolurile lingvistice sunt legate de ceea ce persoana preia din percepţia actuală (a ceea ce percepe acum şi aici). să aduci în planul interior al gândirii tale şi să reflectezi asupra a ceea ce îţi comunică ceilalţi. fără vreo limită aparentă. norme şi reguli proprii. natura specială a limbajului este faptul că poate fi folosit pentru a descrie ceva "ca şi când": folosind limbajul oamenii pot discuta planuri viitoare. aceştia pot închide . Motivul pentru care limbajul este atât de crucial în medierea felului cum oamenii văd lumea este faptul că limbajul are un avantaj special în comparaţie cu alte tipuri de experienţe şi trăiri care intervin în comunicare. are fără îndoială două feţe: o faţă este întoarsă spre procesele de gândire care se petrec în interiorul persoanei şi care sunt implicate în învăţarea utilizării unui limbaj particular. un rol constrângător asupra înţelesului limbajului îl joacă. Pentru a putea utiliza un limbaj pentru a comunica. construcţii alternative faţă de cea ce există în prezent ca dat. poţi considera că acel trunchi foloseşte pe post de scaun în acel moment. etc. iar cealaltă faţă este întoarsă spre comunicarea exterioară în contextul social. Utilizarea . etc. vorbitorii ca indivizi trebuie să înveţe acel limbaj.limita şi controla . evenimente ipotetice. Când doi oameni nu au în comun nici un limbaj doar evaluările şi judecăţile bazate pe cunoaşterea reciprocă a situaţiei ei pot da anumiţi indici asupra a ceea ce intenţionează să comunice fiecare. Tensiunea dintre cele două aspecte provine din faptul că modul în care gândesc oamenii este în mare parte determinat de limbajul folosit în comunitatea în care vieţuiesc pentru că limbajul are un rol esenţial în menţinerea convenţiilor şi normelor unei societăţi particulare. Limbajul. speculaţii filosofice. de asemenea. necesitatea de a lua în consideraţie sensurile implicite în limbaj şi specificul de comunicare al celor cărora te dresezi.13 Rolul limbajului în comunicare socială este dominant: este imposibil să gândeşti o societate umană fără capacitatea de a comunica cu ceilalţi şi fără să înţelegi legătura dintre aspectele interne ale limbajului şi funcţiile sociale ale limbajului. În acest sens.). apare o tensiune între cunoaşterea implicată în învăţarea de a vorbi o limbă sau un limbaj particular şi contextul social în care limbajul este în mod real utilizat.dezbaterea şi discuţia în cadrele acceptate ale gândirii (prejudecăţi. prejudecăţile care domină într-un grup social de vorbitori. Această congruenţă este importantă pentru a fi capabil să transmiţi fructele gândirii tale minţii altor oameni şi. deşi nu ajungi să gândeşti că ai văzut cu adevărat un scaun cu picioare şi braţe! Altfel spus.

să fie înţeles şi să conducă la sentimentul de satisfacţie şi utilitate. 2. conversaţia îşi pierde interesul! Vom explica cum participanţii la un dialog sau la o conversaţie pot asigura echilibrul adecvat de cunoştinţe pentru ca ceea ce comunică să capteze interesul pe tot parcursul. auditoriul nu va reuşi să vă înţeleagă dacă le pierdeţi din vedere.14 limbajului pentru a articula gânduri şi importanţa abilităţii fiecărui individ de a folosi. se numesc aspectele cognitive ale limbajului. Funcţia duală a limbajului asigură o interacţiune constantă între reflecţia interioară şi înţelesurile construite social. Stilurile de limbaj variază în funcţie de statutul social al a participanţilor dar şi de cerinţele care ţin de condiţia socială concretă în care are loc comunicarea. Principiile eficienţei în comunicarea prin limbaj 1. Pentru identificarea actelor indirecte ale vorbirii este necesar să iei în consideraţie contextul. în psihologie. puntea adecvată între ceea ce ştie şi ceea ce i se spune. Dar dacă le spuneţi doar lucruri pe care le ştiu deja. reprezintă aspectele sociale ale limbajului. în sine. de a da glas unui limbaj. limbajul poate fi considerat că este cu adevărat o activitate socială. • cel care ascultă să reuşească să realizeze (facă) judecăţile care să permită legătura. Pentru ca comunicarea să fie eficientă. punctul de vedere anterior al interlocutorului. Contractul dintre partenerii de comunicare: cel care vorbeşte şi cel care ascultă . Limbajul în comunicare este o activitate socială Rolul cunoştinţelor împărtăşite şi a intenţiilor în înţelegerea conversaţiilor şi utilizarea limbajului pentru a realiza întâlniri sociale în cadrul unor convenţii culturale acceptate. fără de care comunicarea ar fi imposibilă. în acest sens. • şi să-ţi măsori limbajul în funcţie de fiecare interlocutor sau auditoriu. 3. reprezintă ceea ce. să aibă succes. Regula majoră a comunicării prin limbaj este de a avea mereu în minte cunoştinţele şi expectaţiile celor care ascultă sau citesc. este esenţial: • să iei în consideraţie cunoştinţele. Cercetările din teoria vorbirii au condus la principiul că intenţiile a ceea ce exprimi sunt mai importante decât înţelesul ad literam.

ar fi total neclară pentru interlocutor.15 Sarcina celui care vorbeşte Psihologia vorbeşte de un contract implicit între cei doi participanţi în actul de comunicare lingvistică prin care este de datoria celui care vorbeşte sau scrie să indice informaţia dată prin procedee care. cineva comunică altuia: "Ion Popescu s-a simţit rău la şedinţă.P. în momentul când comunică o informaţie nouă. deci la o anume persoană şi la boala acesteia. referinţa la persoană prin nume şi prenume devine inutilă! Rolul celui care ascultă Cel care ascultă trebuie să acţioneze presupunând că cel care îi comunică ceva încearcă să-i furnizeze o informaţie anume pe care să-şi poată baza interpretări plauzibile. a plecat înainte de a se sfârşi şedinţa. în caz contrar pot intervenii situaţii când încercând să comunicăm ceva nu dăm suficientă informaţie pentru a face explicit. Fără referinţa la numele complet al persoanei. acela al plecării datorate îmbolnăvirii. informaţia dată este necesară pentru a înţelege noua informaţie. judecăţile "punte" sunt că a doua propoziţie se referă la luminile din biroul lui Ionescu şi că toată comunicarea se referă la atitudinea lui P. dacă interlocutorii ştiau amândoi că era o perioadă de economii. Dacă amândoi vorbim de aceiaşi persoană şi vorbitorul doreşte să comunice un fapt nou în plus. Fără referinţa la faptul că s-a simţit rău în timpul şedinţei. Este important să ştim că. I. inteligibil mesajul. De exemplu. există astfel de "judecăţi implicite". respectiv faptul că P. informaţia intenţionată. cineva îţi spune: "Am intrat în biroul lui Ionescu. Fără referinţa la "P. pentru că merg dincolo de înţelesul ca atare al propoziţiei pentru a realiza o legătură între ceea ce se spune în mod real şi înţelegere. în exemplul de mai sus. semnificaţia plecării în timpul şedinţei a persoanei P. În plus. informaţia dată ar fi fost neclară . în comunicare. aşa că aplecat mai înainte de a se termina". . s-a simţit rău". a doua parte a ceea ce se exprimă în fraza de mai sus nu ar avea nici un sens pentru interlocutor. să facă clar interlocutorului despre cine sau despre ce este vorba. Cu alte cuvinte.care dintre Popeşti s-a îmbolnăvit? Uneori nu este necesar să exprimi informaţia dată la fel de explicit ca în exemplul ales deoarece cel care comunică presupune corect că celălalt deja cunoaşte ceva din ceea ce îi comunică. de a nu face economii. Toate luminile erau aprinse!" În acest caz este de presupus că cel care ascultă va face judecata că luminile aprinse erau în încăperea în care a păşit cel care relatează. Un exemplu care să ilustreze acest lucru poate fi extras dintr-o situaţie obişnuită în care. în situaţia în care la şedinţă au participat mai multe persoane cu numele Popescu. mesajul implicit se referea la risipa unei astfel de iluminării "a giorno"! Astfel de judecăţi implicite sunt cele care realizează o punte între ceea ce se spune şi ceea ce se înţelege..

ar fi deosebit de plictisitoare şi de pline de explicaţii adiacente. ar fi putut spune: "Am intrat în biroul lui Ionescu în care sunt o mulţime de veioze în plus faţă de plafonieră. Dar acele dialoguri în care nu sunt cuprinse şi înţelesuri implicite. ştiu că eşti flămând şi sunt gata să aduc mâncarea şi să o pun pe masa pe care am pregătit-o în prealabil aşa încât să poţi mânca!". Înţelegerea se bazează întotdeauna pe presupunerea că cel care vorbeşte şi cel care ascultă au în comun o anumită sumă de cunoştinţe şi de opinii. aceste judecăţi implicite. sau de o comunicare realizată în faţa unui auditoriu. sau când îi transmitem celuilalt un lucru. Doar astfel mă pot aştepta ca interlocutorul să-mi descifreze şi înţeleagă ceea ce doresc să comunic. atitudini. asigură ca cel care vorbeşte şi cel are ascultă se pot înţelege unul pe celălalt atâta timp cât emiţătorul oferă un minim de informaţie pentru ca receptorul să poate realiza aceste punţi de legătură. În situaţia în care se oferă prea puţină informaţie ca în exemplul de . "Masa este gata" este cu totul altceva ca economie şi rapiditate decât "Am gătit tot ceea ce este necesar pentru cină. fără ca să observăm sau să conştientizăm aceste implicite judecăţi pe care le facem când ascultăm pe celălalt. Adecvarea la auditoriu Planificarea pentru a te adecva auditoriului se referă la faptul că este necesar să-ţi planifici. credinţe. indiferent că este vorba de un dialog între două. şi pe birou şi lângă fotoliile aşezate în colţ. O astfel de frază lungă şi descriptivă ar fi făcut conţinutul comunicării foarte clar. să-ţi construieşti ceea ce exprimi pentru a putea fi înţeles de auditoriul particular căruia i te adresezi. iată o situaţia în care pot fi observate dificultăţile care deformează comunicarea şi care se datorează situaţiei în care cel care vorbeşte cere prea multe astfel de judecăţi din partea celui care ascultă: Vânzătorul: "Vrei să cumperi un steag pentru Cupa Connex la fotbal?" Cumpărător: "Nu mulţumesc. Toate erau aprinse şi camera era iluminată ca ziua. Nu mi se pare că prevederile noastre legate de economia de energie electrică sunt cu adevărat luate în consideraţie de Ionescu". Ca exemplu. să se aştepte ca cel care ascută să poată face ceea ce numeam mai sus judecăţi implicite. are informaţia pe baza căreia poate evalua ceea ce i se comunică. Pentru că doar astfel cel care vorbeşte îşi poate permite să considere. Mult din comunicarea lingvistică se desfăşoară lin. Îmi petrec de obicei timpul liber cu soţia la pescuit!" Principiul relevanţei informaţiei pentru cel care ascultă În bună măsură. înţelesul a ceea ce exprim prin limbaj. care nu iau ca garantat efortul implicit de decodificare. pentru a comunica eficient este important să ne asigurăm că cel care ne ascultă are posibilitatea de a face aceste judecăţi implicite. aceste judecăţi implicite pe care cel care vorbeşte se aşteaptă să le realizeze interlocutorul depind de cunoştinţele necesare despre circumstanţele probabile şi despre motivaţiile celui care ascultă. trei sau mai multe persoane. În orice caz.16 De exemplu. judecăţi punte între ceea ce spun şi ceea ce intenţionez să comunic. Contractul dintre cei participanţi la comunicare.

Astfel de exprimări sunt denumite exprimări de realizare. pentru a înţelege informaţia oferită.şi sperăm că textul acestei cărţi este el însuşi un exemplu . acest principiu poate fi desconsiderat în ambele extreme: când se oferă prea puţină informaţie pentru a putea fi relevantă celui care ascultă sau citeşte. orice eforturi de a judeca această informaţie comunicată vor fi considerate utile chiar dacă cer o prelucrări suplimentare pentru a înţelege exact sensul. să presupună . exprimarea "Promit să vă vizitez cât de curând" realizează actul de promisiune. pe ghicite. actul de a promite. De exemplu.că există un optim de relevanţă în ceea ce intenţionează să comunice pentru cel care ascultă sau citeşte când. exprimarea "Cu acest inel vă cunun". un pamflet. Desigur. luată în sine. în general. de fapt. la fel de importante. Adesea se întâmplă ca cel care vorbeşte. realizează acţiunea de cununare! La fel. oamenii au tendinţa de a face astfel de eforturi pentru a înţelege o ghicitoare. să aibă sens. în exemplul de mai sus cuvântul "promit". sau cel care scrie. adecvarea condiţiilor pentru ca promisiunea să fie formulată şi respectată. Relevanţa optimă este atinsă în momentul când este oferită exact atâta informaţie cât este necesară pentru înţelegere: când aceste judecăţi implicite necesare sunt suficient de relevante pentru a nu cere interlocutorului un efort de prelucrare în plus. mesajul central al comunicării. realizează actul respectiv. principiul relevanţei optime ne permite să anticipăm clar un eşec în comunicarea şi înţelegerea dintre cei doi. cantitatea de prelucrare suplimentară cerută pentru "a descifra" este mult prea mare pentru grupul căruia i se adresează! De fapt. nu numai cuvintele puse în joc sunt importante pentru a realiza efectiv acţiunea ci. Dar dacă un subiect de comunicare este introdus prea abrupt. În psihologie s-a demonstrat că oamenii. prin cuvintele folosite în ele. pentru că. dar şi când se oferă prea multe detalii iar informaţia este prea stufoasă şi suplimentată de explicaţii paralele şi se pierde firul roşu. Dar fraza exprimă actul de promisiune! . sunt şi circumstanţele.17 mai sus cel care ascultă este nevoit să descifreze ca într-un joc de cuvinte tip puzzle sau rebus. se poate întâmpla ca cel care ascultă să nu reuşească să-i sesizeze importanţa şi relevanţa pentru existenţa lui. Dacă cel care ascultă se aşteaptă ca ceea ce se comunică să fie relevant. aşa că nu-şi va "bate capul" să înţeleagă ceea ce pare fără legătură cu el! Dacă prăpastia dintre cel care vorbeşte şi cel care ascultă este mult prea mare. o cimilitură când sunt încredinţaţi că sensul ascuns merită osteneală unui efort de gândire în plus. o glumă. De exemplu. se bazează pe principiul relevanţei optime în înţelegerea unui mesaj comunicat. Actele de vorbire: utilizarea adecvată a exprimării pentru a putea transmite ceea ce intenţionezi Denumirea de "acte de vorbire" se referă la faptul că pot fi folosite anumite moduri de exprimare pentru a realiza acţiuni.

lipsit de interes. De exemplu. Astfel de exprimări pot fi utilizate pentru a comenta. Subtile diferenţe în înţeles pot fi transmise în funcţie de context. el poate intenţiona ca o exprimare să facă pe cel care ascultă să facă execute anume. pune o întrebare sau produce o afirmare a poziţiei sale reale în problema avută în vedere. Dacă tocmai fusese întrebat cum se simte. expresia "Este cam răcoare aici" poate fi interpretată ca o afirmaţie când în realitate vorbitorul intenţionează să formuleze indirect cererea "Poţi să închizi fereastra?". de asemenea.18 Există. Astfel în faţa exprimării: "Este cam răcoare aici" interlocutorul trebuie să vadă dacă situaţia se conformează la ceea ce am numit condiţii facilitatoare. Deci. "cererea" exprimată implicit va eşua! El va trebui să ia în consideraţie alte posibile interpretări pentru ceea ce i s-a spus. În context. de comunicare. putem considera că dialogul are o viaţă a sa proprie. De exemplu. şi alte acte de vorbire care nu semnalizează o realizare. el poate exprima o cerere. sensul ca atare al cuvintelor rămâne aproape irelevant. Pentru a interpreta actele de vorbire sunt necesare anumite condiţii care "facilitează" înţelegerea. dacă persoanele implicate vor fereastra închisă sau deschisă. De exemplu. interogare. etc. Multe acte de vorbire sunt indirecte. Ca să înţelegem mai bine . sau pur şi simplu pentru a aduce informaţii. a face glume. Dacă interlocutorul crede că celui care vorbeşte îi face plăcere răcoarea şi că nu poate face nimic în legătură cu starea de fapt. sau dacă ele se referă la starea de spirit sau la riscurile implicate în ceea ce tocmai decid. Dacă este uşor de înţeles că un cuvânt precum "a promite" realizează o promisiune. a realiza o argumentare. O limitare serioasă în ceea ce priveşte înţelegerea provine din faptul că majoritatea lucrurilor care sunt exprimate nu intră în clasa relativ restrânsă a actelor de vorbire specifice precum: cerere. sunt combinate într-un întreg de episoade de conversaţie. peste şi dincolo de exprimările intenţionate de fiecare dintre participanţii ca indivizi. această împrejurare îl poate face să interpreteze "Este cam răcoare aici" în sensul unei ironii "Mă trec fiorii!". a indica faptul că ai înţeles ceva. dacă exprimarea poate fi interpretată ca punând în joc acţiuni indirecte. Un mare număr de lucruri care sunt exprimate ia forma afirmaţiilor. ci intenţiile celui care vorbeşte legate de scopul a ceea ce exprimă. actele indirecte de vorbire pot fi identificate doar dacă se ia în consideraţie tot ceea ce se petrece: de exemplu. Într-un dialog exprimările nu sunt produse izolat una de cealaltă (caz în care ar putea fi interpretate ca un singur act de vorbire) ci sunt interpretate în funcţie de contextul social. condiţiile facilitatoare pentru o cerere depind de dorinţa celui care vorbeşte să schimbe o situaţie dată şi de măsura în care cel căruia i se adresează să poată face ceva legat de această schimbare dorită.

primul poate accepta. impunerea punctului de vedere propriu într-o situaţia dată etc. Prin această metaforă putem poate mai bine înţelege afirmaţia că un dialog sau o conversaţie se realizează faţă de un fundal de scopuri sociale şi personale puse în joc de participanţi. Dacă participanţii ignora expectaţiile celuilalt şi expectaţiile proprii. Acest fapt include o gamă largă de acte de decizie posibile precum conduita. alături de intenţiile participanţilor. ne-am urat cele de cuviinţă înaintea plecării iminente a trenului. Comunicarea sub forma unui dialog sau conversaţii poate fi vizualizată ca un dans în care actele de vorbire urmează unul altuia într-o asociere reciprocă între cei care folosesc limbajul. comunicarea va înceta şi poate lăsa în urmă un reziduu de neîncredere care va afecta interacţiunile sociale ulterioare. se exprimă prin comunicarea verbală. respectiv ceea ce s-a spus anterior. Desigur. Caracteristici pragmatice ale limbajului Dialogul are sens în contextul întregului episod de comunicare din care face parte Când vorbim de înţelesul limbajului în funcţie de context. de exemplu prin a exprima o cerere. poate fi interpretată de diverse montări regizorale aşa încât sensul care ajunge la spectator să fie de fiecare dată relativ inedit. afirmaţii. "dansul dialogului" poate continua. a cuvintelor a gesturilor. după ce ne-am luat rămas bun. Desigur. la o întâlnire importantă cu membri din provincie ai organizaţiei. La rândul lui. cererea pentru un împrumut. respinge şi aşa mai departe. cererea adresată altuia de a acţiona într-un anume fel. comune sau nu. avem în vedere rolul contextului lingvistic alături de rolul contextului social. există variate opţiuni pentru celălalt participant: promisiunea de a îndeplini cererea. sau condoleanţe la înmormântare etc. În contrast. de a o respinge sau a formula o contra-cerere. După fiecare angajare în vorbire a unuia dintre cei care dialoghează. modul de a adresa felicitări la o ocazie tipică. Indivizii "joacă" astfel încât să transmită informaţii. cuvintele sunt cuprinse în comportamente nonverbale de tot felul. impresii. alegerea îmbrăcămintei.19 acest lucru să ne reamintim că o acceşi scenă de dialog dintr-o piesă de teatru. trenul refuză să se pună în mişcare! O mare parte din ceea ce se petrece într-o interacţiune socială are de a face cu limbajul. Dar vorbirea rămâne canalul major de comunicare socială. etc. De această întâlnire depinde dacă veţi coopta noi membrii pentru scopurile avute în vedere. imaginaţi-vă că aveţi o . Iar situaţiile în care se desfăşoară astfel de decizii includ orice situaţie socială posibilă: interviul pentru angajare. Imaginaţi-vă că urmează să mergeţi pe teren. Comunicarea în interrelaţia socială Rolul limbajului în interacţiunile sociale poate fi mai uşor vizualizat dacă reluăm metafora teatrului: participanţii la dialog sunt actorii care participă la un joc în desfăşurare. Ce prost ne simţim când. există pentru situaţii umane tipice şi acte rituale tipice pentru o cultură dată: modul de a saluta când te desparţi de cineva sau când te întâlneşti cu cineva. care emit semnale importante.

deferenţa. să înţeleagă că celălalt folosind cuvântul "tu" în loc de Dvs. Acelaşi lucru. să puteţi realiza prezentarea unor probleme stăpânindu-vă emoţiile şi fiind convingător? . Variabilele care afectează limbajul şi dialectele utilizate în conversaţie includ de asemenea statutul participanţilor şi gradul de intimitate dintre ei. care funcţionează ca nişte "scheme mentale preconcepute" care vă împiedică să ţineţi cuvântări. Ce aveţi de gând să spuneţi dacă sunteţi întrebat "de ce" ? Exemplul de mai sus subliniază importanţa selecţionării unui comportament verbal în funcţie de particularitatea situaţiei. În acelaşi timp să nu uităm că oamenii involuntar îi judecă pe ceilalţi pe baza a ceea ce spun aceştia şi a modului cum spun ceea ce au de spus. poate fi regăsit în detalii specifice şi pentru utilizatorii diferitelor obiceiuri lingvistice specifice unor spaţii culturale interioare unei limbi precum limbajul caracteristic unor subculturi lingvistice. Această abilitate are un efect important asupra succesului celui care comunică şi asupra felului în care participanţi la comunicare se văd. socială şi pentru viaţa personală. etc." se va adapta mai greu la atitudinea mentală a vorbitorului de limbă engleză care foloseşte doar pronumele "you". Prejudecăţi curente care influenţează negativ comunicarea Vă puteţi întreba cum putem să depăşim unele blocaje mentale.? 3. fiind necesară pentru orice persoană care intenţionează să-şi dezvolte calităţile de "lucrător social". situaţia socială ca atare şi subiectul dialogului. Ce credeţi că se aşteaptă oamenii / prietena de la Dvs. Cu ce vă veţi îmbrăca? 2. De exemplu. Un aspect important în comunicarea socială este adecvarea diferitelor forme de limbaj în funcţie de statutul participanţilor. nu încearcă "să-l ia de sus" (ca pe copii sau inferiori). sau cu prea multă intimitate (ca pe prieteni apropiaţi). involuntar comportamentul verbal în funcţie de felul cum percepem cerinţele sociale.20 întâlnire la restaurant cu persona iubită. Bazându-vă pe expectaţiile pe care le aveţi şi pe expectaţiile celor cu care aveţi programate cele două întâlniri. să aveţi succes într-un dialog. cum vă veţi prezenta: 1. respectiv persona a doua singular. unor grupuri culturale sau ocupaţionale. Atitudinea mentală implicită în folosirea cuvintelor "tu" sau "Dvs. se consideră unul pe celălalt. Desigur. se poate învăţa şi este una dintre componentele fundamentale pentru inteligenţa socială. deosebit de importante pentru viaţa Dvs." cuprind un specific care este diferit de atitudinea specifică vorbitorului de limbă engleză. ne adaptăm adesea inconştient. Îi va fi greu să exprime respectul. un vorbitor al limbii române unde există diferenţa între "tu" şi "Dvs. Desigur unele persoane au un dar aproape înnăscut de a selecta adecvat stilul de vorbire în funcţie de interlocutor şi de ocazie. Abilitatea de a folosi stiluri de limbaj adecvate este însă o capacitate umană care se poate forma. pentru a desemna persoana celuilalt.

nu-mi stă în fire. acţiuni sistematice de modificare. De fapt. conversăm cu prieteni despre politică sau încercăm să-l convingem pe vânzătorul de la magazin să ne schimbe marfa şi să ne dea ceva mai bun. Desigur. Alături de această prejudecată dominantă care ne împiedică să ne comportam normal atunci când suntem în situaţia de a vorbi unui grup de persoane.cognitive . a greşelilor actuale. fie că cerem şefului o mărire de salariu. ideilor. aflându-ne în faţa unui auditoriu. cu sentimentul de jenă sau ruşine pe care îl anticipăm legat de . Nu pot să fac aşa ceva. Nu pot. Schimbarea presupune o ameninţare a pierderii controlului pe care reuşeam să-l exercităm până acum în raport cu încercările vieţii şi cu propriile reacţii la evenimente. sau în faţa a mii de persoane pe care nu le cunoaştem. O astfel de concepţie greşită . ne-ar fi foarte uşor să ne imaginăm că există o tehnică miraculoasă prin care. "dacă repet o să par plicticos". dar şi a personalităţii noastre.prejudecată . este vorba de reacţia de apărare faţă de schimbare.care ne împiedică să putem gândi că această capacitate de a vorbi în public şi a fi convingător se poate treptat forma. de o viaţă. prezentarea rămâne în sine o prezentare . sau o anumită situaţie astfel încât să impresionăm auditoriul.21 În mentalitatea curentă există o serie de concepţii greşite care împiedică comunicarea socială şi dezvoltarea încrederii în capacitatea proprie de a vorbi în public. "e nevoie doar să cred că pot şi încrederea în mine însumi va creşte". respectiv faţă de eforturile pe care le implică schimbarea. participând la un fel de şedinţă de hipnoză condusă de un specialist adecvat.care ne împiedică să abordăm dialogul social cu dezinvoltură este aceea că. adică ieşirea din ceea ce ne-am obişnuit să facem până în prezent şi începerea unui proces dificil şi de durată de modificare şi evoluţie. ne-am putea scuti de orice efort personal în acest demers de învăţare. nu pot şi mi-e greu să gândesc că pot să fac ceva împotriva a ceea ce am învăţat în mod curent. "trebuie să par profesionist". pur şi simplu nu sunt capabil". În acelaşi timp. "toată lumea mă priveşte pe mine". observarea lor sistematică. care semnifică o dorinţă de schimbare şi oarba argumentare afişată: "Nu-mi cere să mă schimb. Este paradoxală incongruenţa dintre dorinţa de a participa la un astfel de curs. nu cum spun". "toţi îşi dau seama de ceea ce simt". "ceea ce spun contează. Vom aborda pe rând toate aceste scheme mentale . luând o pilulă. "ar trebui să par natural". Nu contează dacă "prezentarea" o facem cu o singură persoană cunoscută. suntem în situaţia de a "prezenta": pe noi înşine. Învăţarea cere conştientizarea situaţiei prezente.a dorinţelor. De fapt uităm că în viaţa noastră curentă. în realitate. este normal să ne simţim ameninţaţi în momentul când cineva ne cere să realizăm o schimbare: teama va fi direct proporţională cu riscul. funcţionează încă alte câteva concepţii restrictive pentru succesul în munca socială: "nu pot!" şi "nu-mi stă în fire". Nu sunt în stare". "nu pot" poate fi corect când se iau în consideraţie limitele proprii: nu pot să devin un mare cântăreţ de operă pentru că într-adevăr nu am aptitudinile necesare. realizăm mereu prezentări: fie că exprimăm o idee la o şedinţă. "munca mea vorbeşte de la sine". În acest sens. un anumit subiect. pur şi simplu nu sunt în stare! Mulţi dintre cei care sunt gata să urmeze cursuri pentru a-şi optimiza modul de comunicare declară cu încăpăţânare: "Nu pot. "Nu pot" exprimă adesea teama în faţa unei perioade de schimbare. nevoilor.

22

"a vorbi în public" şi, mai mult, chiar cu ceea ce ne aşteptăm să trăim în relaţie cu această ruşine - de exemplu, furia provocată de ruşine datorită sentimentului de pierdere a controlului, perioadei de stângăcii şi de greşeli care toate ne vor face de râs în ochii celorlalţi. Schimbarea ne îngrozeşte şi pentru că poate însemna, cel puţin temporar şi pierdere - pierderea beneficiilor rezultate din condiţia de handicap! E mai simplu să te scuzi "nu sunt un bun orator", "nu sunt suficient de convingător" decât să lupţi cu tine însuţi să te schimbi. Nu-mi stă în fire! Nu mi se potriveşte! Dar ce anume din firea Dvs. vă împiedică? Răspunsurile pe care le putem primi punând o astfel de problemă sunt diferite, dar gravitează în jurul aceluiaşi laitmotiv ascuns: nu vreau să mă schimb! Timiditatea, conservatorismul, incapacitatea de a fi "deschis", modul singuratec, experienţa negativă acumulată pe parcurs. De fapt sunt aspecte care ţin mai puţin de firea, de temperamentul unei persoane şi de limitările acestuia, cât de perturbarea sentimentului de sine, a respectului şi încrederii în propria persoană. Este adevărat că toate acestea se construiesc şi se bazează pe experienţa de viaţă, dar tocmai de aceea, cel puţin în principiu, ar trebui să admitem că se pot re-forma adecvat în condiţiile unei exersări suficient de gratificante. Dificultatea principală constă desigur în faptul că a scăpa de un obicei vechi şi a-l înlocui cu unul nou pare mare pentru unii dintre noi în măsura în care ne centrăm nu pe rezultat ci pe stările de disconfort de pe parcursul acestui proces. Pot interveni condiţii dificile precum admiterea propriilor greşeli şi sentimentul de jenă sau de disconfort pe care îl trăieşti când acest lucru devine evident şi pentru tine dar şi în contextul prezenţei altora. Dar nu uita! Şi cei din jur sunt veniţi la curs tot pentru a-şi descoperi propriile greşeli! Nu există nimic ruşinos în a învăţa, a deveni mai adecvat. Construirea unor noi deprinderi şi atitudini înseamnă implicit o transformare care se repercutează la nivelul întregii noastre personalităţi, la nivelul forţei şi dinamicii unora dintre "eurile" noastre; pentru ca schimbările să fie permanente trebuie întărit eul adult, al maturului realist. Ar trebui să par natural! Natural înseamnă evident "legat de ceea ce este propriu naturii. În acelaşi timp, în "naturalul" comportamentului nostru intervin foarte multe deprinderi şi atitudini formate, învăţate din educaţie, din utilizarea lor curentă: cu cât faci un lucru mai des, cu atât mai natural te simţi făcându-l. Încercaţi să vă evaluaţi, pe o scală de la 1 la 10 care ar fi acele calităţi, deprinderi, atitudini care vă pot asigura succesul în susţinerea unei comunicări, prezentări, dialog de succes. Este important ca acum să generaţi Dvs. propriile dimensiuni pe care le consideraţi importante. După ce le generaţi şi le discutaţi, eventual cu alţi participanţi la curs sau cu formatorul, veţi putea trece la etapa a doua, le veţi compara cu o listă din capitolul de exerciţii. La abordarea acestui exerciţiu nu pierdeţi din minte atitudinea deschisă faţă de propria posibilitate de evoluţie: deprinderile se pot schimba, iar unele dintre ele pot evolua organizânduse într-o aptitudine de a stăpâni situaţia de comunicare. În acelaşi timp, să nu uitaţi şi corolarul acestei afirmaţii: aptitudinile care nu sunt practicate curent se pierd! Toţi mă privesc! Toată lumea se uită la mine!

23

Când intri într-o încăpere, când te ridici din sala de şedinţe să vorbeşti, când iei cuvântul pentru a spune ceva la masa de lucru, când vorbeşti la tribună "toată lumea te priveşte", atragi atenţia şi acesta este un fapt normal. Este momentul când oamenii te observă pentru prima oară. Dar în acelaşi timp nu pierdeţi din vedere că aspectul principal al acţiunilor enumerate mai sus este organizarea propriului comportament pentru a comunica, organizarea mentală a discursului, a mesajului: dacă nu vă uitaţi pe unde mergeţi, dacă nu vă concentraţi asupra elementelor principale ale informaţiei pe care doriţi să o transmiteţi, dacă nu vă organizaţi această informaţie în cadrul unui expuneri care, oricât ar fi de scurtă, cuprinde un început, o desfăşurare şi un final veţi ajunge în situaţia de a pierde din vedere scopul: acela de a comunica. Când suntem preocupaţi mai ales de ceea ce gândesc ceilalţi despre noi, nu mai suntem capabili nici să ne organizăm coerent comportamentul, nici să le apreciem comportamentul în mod realist şi nici măcar să decidem ce părere avem noi despre aceste persoane. În măsura în care le acordaţi prea multă atenţie altora, energia Dvs. se va distribui total ineficient şi rezultatul va fi că nu veţi mai avea când şi cu ce (energie) să vă mai gândiţi la aspectul principal: la Dvs. care comunicaţi celorlalţi un mesaj, la organizarea acestui mesaj. Iar observând auditoriul, concentraţi-vă asupra modului cum şi în ce măsură mesajul este recepţionat de ceilalţi, nu asupra felului cum vă recepţionează pe Dvs. ca fiinţă. În acelaşi sens, este bine să contracaraţi prejudecata de mai sus cu câteva consecinţe care rezultă dintr-un comportament evident dependent de nevoia de a atrage simpatia şi atenţia celuilalt: contrar a ceea ce intenţionaţi, ascultătorii nu-l simpatizează de loc pe cel care le râvneşte simpatia; când neliniştea vorbitorului este vizibilă pentru cel care ascultă interesul scade faţă de subiectul prezentării şi scade şi dorinţa, deci posibilitatea, unor interacţiuni viitoare. E nevoie doar să cred în mine şi-mi va creşte şi prestanţa! Este o prejudecată comună faptul că "dacă aş arăta mai încrezător aş avea succes". Încrederea provine din mai multe surse: măsura în care ştii ceea ce ai de făcut; măsura în care ai învăţat, deci ştii cum să faci acel lucru; măsura în care, experienţa te-a făcut să fii pus în situaţia de a exersa des acel lucru. Forţa încrederii în tine este dată de siguranţa rezultată din experienţă. Şi tot experienţa îţi va da posibilitatea să-ţi cunoşti şi stăpâneşti şi propriile limite şi felul cum, abordând deschis şi recunoscând ceea ce poţi, nu-ţi impui performanţe care să depăşească aceste limite: de exemplu, faptul că un temperament lent nu va putea niciodată să performeze într-o activitate de viteză care, în plus, mai impune şi dinamică şi distributivitatea atenţiei. Însă va performa într-o activitate care cere constanţă şi răbdare! Respectul de sine şi siguranţa de sine nu se pot schimba peste noapte; un om nesigur nu poate deveni sigur de el doar pentru că a înţeles ceea ce i-a spus un psiholog despre defectele sale şi despre calităţile sale, sau pentru că i se spune "trebuie să ai încredere!". Respectul de sine, încrederea se formează; un proces de învăţare care presupune experienţe multiple în care încet, încet individul capătă siguranţa constantă în acţiunile proprii. Ceea ce se poate schimba şi ceea ce stă la baza acestui proces de învăţare este însă atitudinea faţă de propria persoană: a-ţi acorda sau nu şansa schimbării!

24

Laudele false, lipsa de discernământ din partea celor din jur pot face la fel de mult rău stimei de sine ca şi situaţia în care individul îşi propune - din ambiţie, vanitate sau disperare scopuri greu tangibile, de neatins. Nu uitaţi, cu cât sunt aşteptările mai mari, cu atât creşte nivelul de nelinişte şi gradul de nesiguranţă. Toţi îşi dau seama ce simt! Această preconcepţie aduce în prim plan problema congruenţei şi coerenţei dintre limbajul mimico - gestic şi exprimarea verbală. Adesea, pentru un vorbitor neantrenat, emoţionat de faptul că vorbeşte în public şi este în centrul atenţei, că este observat, neliniştit de succesul sau insuccesul personal în faţa auditoriului, ceea ce transmite prin comunicarea non-verbală este contrar sau altceva decât încearcă să comunice verbal. Ca şi când două entităţi separate pot fuziona în acelaşi timp. De fapt, aşa şi este: sufletul tulburat de neîncredere, de emoţie, de dorinţa egocentrică de succes personal transmite nelinişte, în timp ce mintea, atât cât se poate aduna încearcă să transmită un mesaj logic. Când vorbim cuiva, punctul de concentrare mentală şi dorinţa de a reuşi să transmiţi trebuie să se focalizeze pe acelaşi aspect: mesajul de transmis. Într-o situaţie de incongruenţă, mesajul este bruiat de comportamentul non-verbal. Şi nu uitaţi ce au afirmat cercetătorii: doar 20% din ceea ce transmit provine de mesajul verbal, restul este preluat automat din mesajul expresivităţii non-verbale. Dacă dorim să-i afectăm pe ceilalţi, puntea de legătură este mesajul afectiv, capacitatea de a reflecta emoţii pozitive care însoţesc un text pozitiv. Congruenţa dintre cele două planuri este de natură să convingă auditoriul că noi înşine credem în ceea ce le spunem. Munca mea vorbeşte de la sine! Oamenii nu au timp să facă deducţii. În general sunt preocupaţi de lucruri curente, de trebuinţe personale pentru a avea în plus şi disponibilitatea de a deduce. Orice discurs al Dvs. va trebui să fie bine organizat şi să cuprindă toate punctele care vă interesează inclusiv acela al scopului. Adesea un vorbitor neexperimentat are tendinţa de a prezenta totul deodată, relativ neorganizat, nesistematic şi a-i lăsa pe cei care îl ascultă să înţeleagă, să vadă, să intuiască "încotro bat", "ce doresc", "care este ţelul pentru care le spun toate aceste lucruri, care sunt intenţiile mele dincolo de ceea ce este vizibil"! Nu uitaţi, în dinamica lumii moderne nimeni nu are tihna de a descifra mesajul ascuns despre valoarea celui care a făcut un anume lucru bun, sau despre importanţa muncii sale, sau ceea ce intenţionezi tu dincolo de ceea ce le spui. Deci, când se expune ideea se şi insistă pe valoarea ei! Conţinutul contează! Desigur că orice mesaj real are nevoie de un conţinut; altfel ai pierdut atenţia auditoriului în măsura în care simte că "baţi apa în piuă". Dar credibilitatea mesajului, a comunicării ţine de măsura în care există congruenţa dintre ceea ce se prezintă, conţinut, şi opiniile reale ale celui care vorbeşte: cred sau nu eu însumi în cea ce spun!

contrar cu ceea ce se întâmpla în şcoală.în situaţia în care eşti un activist profesionist intervin alte considerente. a deveni profesionist într-un domeniu. Să nu uităm că o voce energică. Repetiţiile mă plictisesc! Paradoxal. inclusiv dorinţa Dvs. de o slabă calitate vocală. de "a părea" ceea ce nu credeţi nici Dvs. intonaţii. Reamintiţi-vă că orice nesiguranţă se transmite chiar dacă nu intenţionaţi. când şi cum să accentueze sau să facă pauze! . • elaborează şi asimilează în interioritatea sa configuraţi şi expresii verbale. Problema pentru cel care se află la început de drum este să înveţe să-şi creeze o prezentare profesionistă. este un proces treptat şi trebuie considerat ca atare. un auditoriu obişnuit . hotărând unde. de întărire. în situaţia de adult. Desigur. că sunteţi.nu specializat . sau când profesorul de istorie ne cerea să învăţăm pe dinafară ce este scris în carte uitând că sarcina principală era să ne facă să înţelegem ce înseamnă aceste date şi evenimente.reţine aproximativ 7% din ceea ce spuneţi. de manierismule verbale şi / sau gestice. dar şi limbajul gestic şi mimic complementare. • îşi formează şi asimilează în interioritatea ei limbajul discursului. Repetarea la vârsta adultă are următoarele caracteristici: • nu înveţi pe dinafară un discurs pentru că. diversitatea inflexiunilor vocii şi accentuările necesare menţin trează atenţia ascultătorului şi îl fac să reţină mai mult şi mai bine informaţiile cheie pe care doriţi să le păstreze ca atare. lipsa de chef pentru repetiţii este determinată din punct de vedere psihologic de teama de a te expune în faţa propriei persoane: astfel că persoana amână cât de mult posibil pregătirea concretă a prezentării îmbărbătându-se "mă voi descurca eu!" Abia când momentul se apropie începe panica şi nevoia de a încerca să repeţi pentru a nu te face de râs! Trebuie să ne reamintim însă. • creează şi asimilează în interioritatea sa inflexiuni vocale cu sens. când învăţam "pe dinafară" o poezie repetând-o până la aplatizare. 38 % din modul cum spuneţi şi 55 % din ceea ce face trupul Dvs. . a repeta nu înseamnă a memora! • a repeta nu înseamnă a relua discursul în minte cu teama de a nu scăpa vreo frază! • a repeta nu înseamnă a bolborosi discursul de unul singur "pe dinafară"! Se petrece un proces de repetare prin care: • persoana învaţă şi asimilează în interioritatea sa materialul. Trebuie să par profesionist! Nu trebuie să păreţi ci este important să reuşiţi să vă simţiţi ca atare. folosirea unei game largi de tonuri. Imaginaţi-vă deci cât anume din cea ce spuneţi poate fi sufocat de o exprimare defectuoasă şi neadecvată limbajului celui care ascultă.25 Studiile au demonstrat că în general.

să culegi şi analizezi elementele inconştiente ale discursului în forma sa relaţională. dar nu imposibil. flexibil şi convingător.26 Doar când toate aceste lucruri au devenit o a doua natură. relaţia cu celalalt. putem spune că repetiţia şi-a făcut efectul şi sunteţi un profesionist care ţine cuvântări. eficient. Dacă dorim să înţelegem mesajul în toată complexitatea . dar mai ales de felul cum receptăm stresul. care comunică liber. frustrările. starea noastră psihică este într-o continuă dinamică. Dacă aparent este simplu să extragi semnificaţiile intenţionate de un individ în discursul pe care îl ţine. este ceva mai greu. Dar. ADAPTAREA COMUNICĂRII LA CARACTERISTICILE CONJUNCTURALE ALE PARTENERILOR: DIALOGUL ASCUNS AL "EURILOR" În comunicare se transmite mult mai mult decât informaţia intenţionată. Structura personalităţii noastre este complexă şi în această dinamică a stărilor apar la suprafaţă diferite forme ale personalităţii în funcţie atât de incitaţii interioare. O parte din dorinţele şi intenţiile ascunse se transmit prin "limbajul non-verbal".

Reprezentanţii puterii . susţinute şi de "cultura organizaţională". • responsabilitate proprie pentru actele personale. a trăi . reprezenta. Astfel. Aceste poziţii sunt relativ flexibile în general. de exemplu. tăcerile. incongruenţele mărturisesc că persona este dominată de stări şi dispoziţii care par să-i depăşească capacitatea de auto-control.a înţelege. incitat de orgolii şi de pulsiuni agresive. . incluziuni. În funcţie de relativa forţă a imaginarului . Se poate vedea. • accesul la profiturile rezultate dintr-un act (stăpânirea rezultatelor). care intervine în compunerea.a acestei logici a imaginarului inconştient care vizează în principal satisfacerea dorinţei şi evitarea stării de tensiune (stres. Procesele gândirii sunt mecanisme vizibile conform cărora omul îşi procesează informaţia. centrarea se face pe ceea ce îi scapă persoanei: indici ai comportamentului nonverbal în corelaţie cu condiţia psihologică a celui care vorbeşte. în realitatea cotidiană.cât şi modul de a reacţiona şi chiar şi conţinutul a ceea ce spune. emoţiile. experienţa semnificativă. condiţionări.27 dinamicii psihice. care corespunde unei dominaţii asupra celuilalt: şansa să se facă acceptat ca seamăn şi pozitiv distinct în diferenţa proprie. aşa cum a fost trăită în copilărie în cadrul legăturii copil . realizând o "reţea neuronală" prin ochiurile căreia va circula informaţia. lapsusurile. interacţiuni. "capul" . Puterea în relaţia interumană Psihologic. cât condiţiile care vorbesc de înlocuirea relaţiei raţionale actuale dintre interlocutori de relaţia dintre putere şi subordonare. instabile.părinte. care corespunde nivelului de decizie care legitimează cooperarea şi comunicarea. reacţiona. canalele de circulaţie a informaţiei fiind "nodurile" reţelei. a "vedea". omul îţi construieşte o "logică a inconştientului". dificultăţile. de speranţă şi dorinţa de plenitudine. atât modul de a recepta informaţia . Omul încearcă permanent să analizeze şi integreze elemente semnificative care îi sunt furnizate de diferitele registre psihice.supunere. puterea se bazează pe imaginarul individului. modul cum comportamentul în comunicare este influenţat de această logică inconştientă. Însă. a-şi reprezenta.şeful.întăresc mereu reprezentările care funcţionează adesea parazitar. factorul putere acoperă un câmp de forţe conflictuale în rivalitate latentă dintre dominaţi şi dominanţi. dincolo de capacitatea persoanei de a-şi da seama. Există o tensiune interioară care influenţează direct. analizând derularea unui dialog între două persoane. În diferitele situaţii de viaţă cele două instanţe. anxietate) . recompunerea.condiţia psihică a persoanei se schimbă. încurcăturile. logica proceselor de gândire şi logica inconştientului îşi co-articulează acţiunea pentru a înţelege. managerul. Aceste forţe inconştiente sunt stimulate de mize care se pot exprima prin: • recunoaştere. dar pot prinde persoana într-un fel de "cămaşă de forţă" prin care vorbeşte nu atât echilibrul şi raţiunea la care ne-am aştepta în procesul de comunicare de la un adult. transmite un mesaj informaţional. de-a lungul vieţii şi în funcţie de experienţa personală de viaţă. anulări şi alte operaţii în funcţie de încărcătura logică .afectivă şi de abilităţile gândirii. trece prin diferite "stări ale eului". ale căror poziţii sunt. şi se exprimă în relaţiA dominare . realizând asocieri. expresia trăirilor subiectului.

să-i "apere" imaginea de forţă a eului. care pot fi identificate ca atare şi pot fi analizate şi descifrate ca modele interioare ce influenţează relaţia şi comunicarea cu celălalt. fie sunt cenzurate indirect de-a lungul unor anumite tipuri de "adaptări" învăţate. plăceri sau neplăceri. interdicţiilor. evalua. raţiona în preluarea. compara. face obiectul unei tehnici denumite "analiza trans-acţională". Toate aceste stări cunosc şi diferite faţete de manifestare care colorează în forme specifice ceea ce spunem şi felul cum spunem fără ca. Analiza trans-acţiunilor dintre oameni îşi propune să evidenţieze acele realităţi psihologice care apar în interacţiunile interumane pentru a permite fiecărui participant să-şi construiască conştient propria morală şi propria strategie prin care să comunice cu semenii. cu realităţile trupului şi ale inimii. a personalităţii. de obicei. necenzurată.. "Copilul din noi" este în legătură directă. cunoscându-şi "slăbiciunile" psihologice. în interiorul lui ar fi mai multe persoane "euri": dimineaţa la serviciu este autoritar cu subalternii. jocurile psihologice şi valorile care le domină comportamentul prezent. Urmărind comportamentul unei persoane de-a lungul unei zile ne dăm seama că individul se comporta ca şi cum. "părintele din noi" a rezultat în urma integrării tuturor coerciţiilor. Aceste trei stări sunt "eul copil" sau starea de copil a eului. cu "copilul ascuns din noi". Înţelegerea ne va permite pasul următor. în această condiţie se manifestă trebuinţele şi dorinţele. între doi adulţi". să-şi controleze şi anihileze în comportament acele reacţii care intervin parazitar şi tulbură ceea ce ar trebui să fie "o relaţie de comunicare autentică. sau starea de părinte a eului şi "eul adult" sau starea de adult a eului. normelor culturale şi morale. cu dorinţele şi plăcerile. din copilărie şi până în prezent. iar "adultul" este acea condiţie pe care ne-o construim odată cu maturizarea de a analiza. adică a stărilor prin care trece individul în concordanţă cu propriile impulsuri inconştiente şi cu mesajele pe care le percepe de la interlocutor. să ne dăm seama de toată această dinamică. temeri de orice fel etc. . prelucrarea şi comunicarea corectă şi realistă a informaţiilor. fondată de E. care ţin de ceea ce persoana a trăit în experienţa sa de viaţă. Berne în 1961. satisfacţii sau insatisfacţii pe care le resimte.28 Plasat în relaţie de comunicare cu semenul său. omul îşi activează procese şi mecanisme psihice menite să-i protejeze. mânii. "eul părinte". tristeţi. Dominat de "starea de copil". acasă se comporta tandru cu soţia şi grijuliu cu fiul la lecţii. Adesea reacţionăm în diferite situaţii şi în diferite relaţii cu altă persoană. respectiv analiza propriilor stări şi încercarea de a controla aceste stări în beneficul autenticităţii şi eficienţei procesului de comunicare. fie că se exprimă liber şi spontan. Analiza trans-acţiunilor. pe scurt a "comportamentelor" părinţilor şi ale altor factori educaţionali. Foarte puţini dintre noi sunt capabili. individul va fi "manipulat" de propriile emoţii. prejudecăţilor. Scopul analizei semantice a comunicării este de a înţelege stările subiecţilor comunicării. Berne defineşte trei stări fundamentale ale "eului" nostru. la prânz sărbătoreşte degajat cu amicii un succes comportându-se dezinhibat asemeni copilului. Berne a constatat că toate aceste "euri" se exprimă în comportamente bine definite.

"A recunoaşte" este un prim pas pentru a putea controla mai apoi. cu un debit bogat. de a crea. relativ necontrolat. sentimentele şi emoţiile. uneori poate . fără să vrem. Are ca aspecte pozitive spontaneitatea în exprimarea a ceea ce simte şi lipsa de tensiuni interioare. "A recunoaşte" îţi permite să-ţi controlezi conduita şi să ţi-o poţi adapta mai realist la ceea ce se petrece aici şi acum. apar la suprafaţă astfel de reacţii. dispoziţii" şi în loc să rezolvăm o situaţie. suntem împiedicaţi de aceste stări psihologice să vedem limpede despre ce este vorba. starea de copil liber poate fi inclusă şi utilizată în oportunităţile de cercetare în laboratoare. Eul în starea de copil liber Copilul liber îşi exprimă spontan trebuinţele. nevoile celor din jur. care se supune regulilor. La nivel organizaţional. să gândim limpede cum putem rezolva situaţia într-un mod în care ne este favorabil. Exprimarea verbală este dominată de formulări simple. Îi place să "se joace". simţi. momentele când vorbeşte "copilul din el" şi astfel să poţi controla şi mai corect şi realist situaţia în întregul ei. în participarea în direct prin diferite soluţii la discutarea problemelor. care se exprimă cel mai adesea prin disponibilitatea de a vedea altfel lucrurile. împreună cu atitudinile caracteristice faţă de viaţă şi controlul personal. pentru a nu te lăsa dominat de tensiunea unei situaţii şi de ceea ce. Aspectele negative sunt legate însă de dificultăţile de a nuanţa. este conform cu ceea ce se cere. sentimente. pot fi greu "domoliţi". "A recunoaşte" îţi va da posibilitatea să cunoşti şi în conduita celuilalt momentele când este condus din interior şi involuntar de stări pe care nu le stăpâneşte. Să trecem în revistă aspectele pozitive şi negative ale acestor stări ale "copilului din noi" şi modul cum pot fi recunoscute în comportament. starea de copil adaptat şi starea de copil creator. fără să vrei. Sunt situaţii în care fără să ştim ne lăsăm antrenaţi de "stări. dar totdeauna este neinhibată. exprimând ceea ce simte fără rezerve. de a transforma ceea ce este dat în ceva neobişnuit. În comportamentul general se manifestă prin spontaneitate naturală (asemeni copilului mic) care ţine foarte puţin cont de ceea ce simt alţii. imitări ale altora. uneori vocea poate apare "piţigăiată". Copilul adaptat este cel cuminte. Poate fi recunoscută această stare şi prin timbrul înalt al vocii. să exploreze" să caute mereu altceva şi se exteriorizează fără jenă şi fără să-i pese de dorinţele. "Copilul din noi" poate lua mai multe faţete: starea de copil liber (spontan. iar starea de copil creativ este cea care permite jocul liber al fanteziei şi intuiţiei. părerile. de a modula emoţiile pe care le resimte şi exprimă direct.29 Analizând ce tipuri de copii şi de părinţi putem avea ascunşi în noi şi felul specific cum se manifestă fiecare dintre aceste tipuri vom reuşi să recunoaştem situaţiile când. se adaptează cerinţelor. natural). sau de constrângerile mediului sau ale regulilor situaţiei în care se manifestă. energia vorbirii. sunt sensibili la schimbările de dispoziţie. apar onomatopee. de ceea este "greu să trăieşti" alături de astfel de persoane datorită gradului crescut de reactivitate: reacţionează fără frâu.

Ca aspecte pozitive. respectă autoritatea pentru că este "autoritară". când persoana se manifestă ca un "yes-man". Astfel de adaptări includ: adaptarea socială la cerinţele celuilalt sau la reguli impuse (celălalt emite o cerere iar persoana aflată într-o astfel de stare ţine cont de ea fără să mai analizeze modificându-şi automat propriile trebuinţe în acord cu ceea ce i se cere sau cu regulile ce trebuiesc urmate). Starea de copil adaptat Este copilul care este "dresat": a învăţat să-şi adapteze trebuinţele. "aveţi dreptate". descoperind rapid anumite "sensuri ascunse". Din astfel de persoane se pot dezvolta.30 "vorbi de unul singur" şi întotdeauna vocea şi ceea ce spune sunt încărcate de emoţii. În comportament este supus. absorbit de preocupările proprii. mai în vârstă şi faţă de normele date fără să le pună în discuţie inadecvarea faţă de anumite situaţii. dar este un fin observator fiind capabil să se orienteze mai repede şi mai sigur decât alţii într-o situaţie încâlcită. Vocea persoanei în această stare este respectuoasă dar ştearsă. fanaticii. supunerea (datorită temerii de reacţia celuilalt) precum şi devalorizarea propriei persoane (fie că nu ţine cont de el însuşi. uneori "dulceagă". sau când se comportă vizibil ca o victimă supusă. "mormăită". . Ca aspecte pozitive putem include chiar potenţialul de adaptare care ne face să răspundem mai puţin agresiv şi tensionat frustrărilor vieţii sociale. desigur". Găseşte o soluţie. foloseşte preponderent pluralul şi este mereu în acord cu interlocutorul: "da. Aspectele negative ţin mai ales de extremizarea comportamentului până la a nu mai ţine cont de alţii decât de propriile opinii care îi apar ca singurele esenţiale. alteori "plângăcioasă". În comportamentul general recunoaştem tendinţa de a se supune care intervine mai ales faţă de figuri "parentale". dorinţele după ale altor persoane cu care este în legătură. astfel că indicaţiile. recunoaşte direcţia în care vor evolua lucrurile. nesigură şi este modelată adesea după siguranţa sau nesiguranţa vocii celuilalt. "pune degetul pe problemă". Starea de copil creator Implică în primul rând capacităţi intuitive. În comportamentul general are adesea aparenţa de "lunatec". Tendinţa de a-şi cere frecvent scuze. se arată încântat de tot ceea ce i se spune şi priveşte mereu spre interlocutor aşteptând o aprobare pentru ceea ce face sau spune. Aspectul negativ intervine când starea este extremizată. este un adevărat "radar". devalorizându-se continuu. neaparente chiar şi pentru o gândire raţională sau un specialist. în anumite condiţii extreme. respectiv persoane cu autoritate. care nu reuşesc să vadă dincolo de un anumit punct de vedere pe care îl consideră totul sau nimic. Ca expresii verbale predomină frazele prin care dublează ceea ce spune celălalt. fie se "victimizează). respectă uzanţele. ordinele primite de la astfel de persoane vor fi urmate fără să fie evaluate. "găseşte din noianul de date exact ceea ce este important şi semnificativ. ţine cont mereu de părerile altora şi de loc de ceea ce simte sau crede el însuşi. fiind mereu de acord cu altul.

Fără să ştim. inclusiv comunicarea. modele de comportament autoritar şi de dominare. În normele organizaţiei. vor pune în joc aceste înregistrări clişee. putând în timp deveni adevărate caracteristici de personalitate ale celui în cauză. Starea de părinte normativ Este cea care a înmagazinat reguli.înmagazinări se acumulează în copilărie şi adolescenţă. Când apar la suprafaţă. condiţia de părinte. prejudecăţi. norme. modulaţia impresionează şi angajează afectiv interlocutorul. Se stabileşte astfel o relaţie tensionată şi incorectă. Când stă pe scaun are tendinţa de a se balansa sub imperiul preocupărilor care îl domină. devalorizând mereu. "inteligentă". opinii. Este cel care "pune întrebări mari". am încorporat în experienţa noastră interioară şi comportamente de tip "părinte". poate ţine capul înclinat într-o parte. norme şi reglementări interioare care sunt cadrul dat de lucru. să manifeste aceste înregistrări iniţial pentru a-i imita pe adulţi. adesea referindu-se dezinvolt la subiecte "tabu" sau la ceea ce este adesea evident dar poate fi contestat. apare captivantă pentru cei din jur. atât la nivel orizontal cât şi ierarhic. activă. Condiţia de copil este în relaţie cu complementara ei din viaţa reală. Starea de părinte are şi ea mai multe faţete posibile dintre care cela mai semnificative şi frecvente sunt "starea de părinte normativ" şi "starea de părinte afectuos". în care ceilalţi se simt mereu sub observaţie. a urmăririi a ceea ce este negativ. neaşteptate. Pune întrebări diverse. Aspectul pozitiv al condiţiei de părinte normativ sau critic este dată de faptul că reprezintă capacitatea de a da instrucţiuni şi controlul normelor bazate pe respect sociale. acţiune. mai târziu.31 Creativul poate fi recunoscut adesea prin "privirea strălucitoare". părintele normativ transpare în acele articole sau paragrafe şi aliniate în care se face referinţă la comportamentul şi modalităţile de adresare între diferite funcţii. contextual şi situaţional. prin ceea ce spune sau face. fără să vrem. la nivelul acestor stări de "părinte" se înmagazinează cele mai mari cantităţi de informaţie. . O mare parte din cultura organizaţională nescrisă va interveni în reglementarea relaţiilor dintre indivizi. dar şi de faptul că există relaţii de subordonare şi conducere incluse în "fişa postului" sau în cutume locale. nu mai reuşim să ne controlăm realist ci acţionăm involuntar după cum ne "conduc" aceste dispoziţii psihice interioare. criticaţi. la fel ca în stările de copil. cele mai multe prejudecăţi fac parte din aceste înregistrări. comportamente. Cea mai mare cantitate din aceste înregistrări . devalorizaţi iar cel care joacă rolul de părinte critic devine un "persecutor" al celorlalţi. Tinerii încep să reproducă. Vocea în astfel de situaţii are variaţii armonioase. În general. fie de manifestările de "copil" ale interlocutorului. Latura negativă se manifestă în tendinţa de a aborda relaţia mai ales prin prisma criticii şi criticării. La nivelul organizaţiilor este pusă în joc de faptul că există reguli. Şi acestea apar la suprafaţă în anumite situaţii fie legat de caracteristicile situaţiei ca atare. cu o frecvenţă mai mare sau mai mică. Cel mai clar intervin astfel de norme în regulamentele militare.

În această condiţie. indignată. deschise. în cele mai multe momente să acţioneze şi gândească raţional. primitoare. de existenţa consilierului psihologic ca funcţie distinctă la care se poate apela la nevoie. intimidantă. Starea de părinte afectuos. dominator. plină de încredere. Expresiile verbale folosite includ proverbe moralizatoare. comparare. care fereşte de pericole şi oferă confort şi protecţie. dezgustată. degetul arătător ridicat. sau de a face în locul celuilalt ceea ce are acesta de făcut "pentru că nu este capabil". înţelegătoare. este critică. Desigur. Vocea este autoritară. casele de tratament proprii instituţiei. Este grijuliu faţă de alţii. ai reuşit un lucru bun. braţele sunt deschise. "Descurcaţi-vă.". sloganuri. a capului dat pe spate. atitudine de evaluare .32 În comportament se pot recunoaşte astfel de ipostaze sub forma încrucişării braţelor. din organizaţii fac parte adulţi care ar trebuie. propoziţii sau ziceri tendenţioase.. "De câte ori să-ţi spun". "ca adulţii". de existenţa unor "protecţii sociale" precum casele de odihnă. calde. "pentru că trebuie ferit de greu". constrângător. "Rămân eu în locul tău. energică sau nervoasă (după caz). Apare rece. grijuliu Cuprinde modelele de conduită protectoare. blajin. este preocupat predilect de orice lucru care poate duce la neplăceri încercând să fie o barieră în cale obstacolelor) prin faptul că le ia asupra sa). . Aspectele pozitive intervin prin comportamentele de încurajare. afective şi de de-tensionare. privire "de sus" sau pe deasupra ochelarilor. dacă pe termen scurt pare a rezolva problema imediată. "Poţi să faci. deducţie logică sau raţionamentele inductive. persoana are tendinţa să-şi asume şi responsabilitatea pentru celălalt. atinge pe umăr pe celălalt pentru a încuraja. Gesturile sunt binevoitoare. demonstrează stăpânire de sine. zâmbetul este larg. atitudinile sunt învăluitoare la fel şi vocea. protecţia muncii.judecare.. de sprijinire.!". tranşantă. în care nu intervin încărcături afective personale. prin atitudinile binevoitoare. protectoare (sau hiper-protectoare). "pentru că este prea greu" etc. pe termen lung duce pe de o parte la supraîncărcarea unuia şi la faptul că celălalt nu se va forma niciodată fiind mereu "ferit" de greu. corpul este uşor aplecat înainte. aprobatoare. citate de tipul: "profesionistul este dator să. Aspectele negative sunt puse în joc când intervin tendinţele de hiper-protecţie. În comportamentul general se recunoaşte prin faptul că mereu "sare în ajutor". maxime. În psihologia organizaţională. Acest lucru. realism. această stare este pusă în joc de normele şi regulamentele care privesc asigurările de sănătate. Manifestă receptivitate şi copiază imaginea "mamei pline de grijă. "Bravo. Această stare ajută la analiza datelor. sau care inspiră solicitudine. Expresiile favorite sunt tot proverbele sau zicătorile dar cele care încurajează: "Dacă ai nevoie nu ezita să ceri". Starea de adult a eului Starea de adult a eului înseamnă o percepere obiectivă a lucrurilor. într-un mod eficient şi realist. sprâncenele încruntate.

pune în act situaţia de negociere. Când persoanele se află faţă în faţă. privirea este directă dar nu scrutinitoare. condiţii reglementare şi normative (puse în joc de condiţia de părinte). "Soluţia poate conduce la" etc. şi neutră. analizeze. cel care reuşeşte să decodifice starea ascunsă care domină cealaltă persoană. omul nu este un robot raţional. o integrare echilibrată a conflictului între dorinţe şi motivaţii (starea de copil le pune cel mai adesea în joc) şi valori. Altfel spus. iar cele duble sunt de regulă mascate. destinsă. în multiplicitatea ei.33 Când starea de adult domină persoana. spontaneităţii. Trans-acţiunea în comunicare poate fi definită ca un schimb social între două persoane. cu ambianţa şi climatul. luarea de decizii raţionate. gândească. În comportament. În domeniul organizaţional permite dar şi optimizează normele şi regulamentele interioare cu creativitatea şi motivaţia personalului. obiective. în special. directă. inclusiv ale celor de serviciu şi organizaţionale trebuie să existe supape pentru exprimarea dorinţelor. fără durităţi şi agresivitate: "Există următoarele soluţii". nevoii de critică. fără ambiguităţi. înregistreze şi comunice informaţii obiective şi relevante. pune sens şi accentuează sensul a ceea ce spune. Aspectele pozitive constau în faptul că permite culegerea de informaţii din toate domeniile vieţii. nevoii de protecţie şi sprijin şi înţelegere afectivă etc. iar la nivel organizaţional la declanşarea crizelor psihosociale. dar clară. destinsă. rezolvarea problemelor optimă. cele simple pot fi trans-acţiuni paralele şi trans-acţiuni încrucişate. bâlbâieli. iar viaţa. caută informaţii obiective. Vocea egală. "Există posibilitatea să". În cadrul relaţiilor. dominarea condiţiei de adult conduce spre conduite neutre din punct de vedere afectiv. După natura acestora putem vorbi de trasacţiuni simple şi duble. poate reuşi să controleze tensionarea sau echilibrarea situaţiei. păstrează o anumită distanţă pentru a înţelege mai bine realitatea şi se angajează afectiv în rezolvarea problemelor. O petrecere colectivă. Tipuri de trans-acţiuni interpersonale în comunicare Într-o relaţie interumană. Permite. de asemenea. evalueze. o ieşire în grup la aer liber. între structurile din care este compus eul se stabilesc adevărate "linii de comunicare" denumite tras-acţiuni. ea este capabilă să compare. o şedinţa cu momente de destindere. starea afectivă care îi conduce modul prezent de a simţi şi reacţiona. Ţinuta este în general dreaptă. . persoana ascultă. este foarte necesară când intervine evaluarea logică şi decizia competentă. o discutare a problemei într-o primă etapă fără să intre în joc spiritul critic sunt tot atâtea momente de manifestare a diversităţii de ipostaze ale personalităţii noastre. În general. Expresiile verbale reflectă o gândire clară. afirmativă sau negativă la nevoie. îndeplinirea sarcinilor cu eficienţă şi. Aspectele negative ţin de excesul utilizării acestei condiţii în relaţiile inter-umane ceea ce conduce de obicei la acumularea frustrărilor. cere situaţii de descărcare a tuturor tipurilor de trebuinţe şi nevoi. cu încredere şi precizie. neutră. reformulează.

P A Am chef de o bere rece şi bună! C P A Hai să bem o bere! C În exemplul al treilea. . A poate stabili cu C. aceasta răspunzându-i direct.. De exemplu. am să. trans-acţiunile paralele au loc în următoarele situaţii posibile: P A Vă rog să mă iertaţi. P poate stabili linii de comunicare cu C.scot untul P din ei! A C Pe vremea mea. A şi P În exemplul de mai sus. dacă te mai văd încă o dată pe P hol...34 Când una dintre sările eului unei persoane incită o stare complementară a eului la partenerul de comunicare. P A C Starea de părinte normativ . adresându-se părintelui afectiv a şefului şi cerându-i ajutorul" Le arăt eu drepturi . şi P 2. C Popescule. starea de părinte normativ a şefului se adresează stării de copil a subalternului... Azi. C poate stabili cu C. A şi P 3. putem vorbi de o tras-acţiune simplă: sunt implicate două stări. care răspunde cu starea de copil adaptat.critic se adresează stării asemănătoare. starea de copil liber se adresează copilului liber din celălalt şi primeşte răspuns. ai să ai de a face cu mine! A C subaltern şef Situaţiile posibile de trans-acţiuni paralele sunt: 1. se făcea treabă. A. iar ponderea unui răspuns neprevăzut are o probabilitate foarte mică.

. acesta răspunde cu părintele normativ care se adresează copilului supus al subalternului. răspunsul vine de la starea de copil liber. Mă doare capul. fie motivaţia personalului nu este controlată bine (răspunsul este o simbioză între instituţie care are mai degrabă o dominantă de tip copil rezultată din climat. De fapt. în timp ce interlocutorul îi formulează un răspuns instinctual. Am revenit din delegaţie. Reacţia sa va fi o rezultantă între simbioza modelului propriu de personalitate şi structura personalităţii instituţiei. dar prin intermediul copilului adaptat care cere sprijin părintelui grijuliu. dar răspunsul îi vine de la copilul adaptat. în funcţie de un model dominant propriu sau de încărcătura emoţională cu care participă la dialog. sunt extenuat. A C La incitarea stării de adult a superiorului. Starea de adult se dezvoltă mai târziu decât stările de copil şi părinte şi. negândit. Aceste dificultăţi se pot menţine pe tot timpul vieţii. A C Structura de adult se adresează omologului său. creativitate şi structura angajatului).35 Trans-acţiunile încrucişate Acest tip de comunicare apare când individul căruia i se accesează o anume stare a eului.. nu răspunde cu aceasta ci furnizează un răspuns diferit. nu pot să mai C stau! P Va trebui să rămâi peste program să terminăm. În practică se întâlnesc adesea situaţii de acest gen. de aceea. motivaţia. P A Tot pe mine mă găseşti. care au tendinţa de a se manifesta automat ca reacţie la orice stimul din mediu. care solicită protecţia şi sprijinul părintelui afectuos. Ele apar fie pentru că climatul organizaţional nu este corespunzător. sunt X. în măsura în care "copilul" şi "părintele" ocupă "circuitele primare". această a treia formă de manifestare a eului poate avea dificultăţi de a recupera decalajul în dinamica cotidiană. . Tipul de relaţie de mai sus se manifestă mai ales atunci când cineva pune o problemă raţională şi aşteaptă un răspuns "de bun simţ". De ce n-ai venit mai devreme P Ionescule? Parcă ai venit de la plimbare! A C P D-le director.

36

Primul mijloc de a crea o forţă pentru condiţia de adult a eului, constă în identificarea cât mai rapidă şi clară a lui P şi C. Acest lucru însemnă a-ţi cunoaşte propriul copil, a fi sensibil la sentimentele sale, la vulnerabilităţile sale; identificarea copilului şi părintelui se poate face prin controlul dialogurilor interioare în măsura în care, cel mai adesea lele sunt ele acuzatoare şi ne determină să ne reconsiderăm poziţia.
Trans-acţiunile mascate, duble

Acest joc de relaţii de comunicare se desfăşoară la mai multe nivele şi pun în joc mai multe stări ale eului fiecăruia dintre cei care dialoghează. Ele sunt de fapt trans-acţiuni vagi sau ambigui, respectiv comunicările sunt dublate de subînţelesuri (există o diferenţă între ceea ce se spune şi ceea ce există în mod real pentru interlocutori). Primul nivel, care este cel observat direct, este "nivelul social al liniei de comunicare"; al doilea constituie "nivelul psihologic al liniei de comunicare". Atâta timp cât trans-acţiunea ascunsă poartă conţinutul intrinsec al mesajului, iar latura sa afectivă poate genera insatisfacţii, există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe oricare dintre interlocutori. Regula de bază este: nu avem dreptul să credem că interlocutorul trebuie să înţeleagă mesajul la nivel psihologic.
Cred că eşti un îngâmfat

P
Cred că nu te vei descurca cu contractul X

P A C Domnule director, mă descurc foarte bine pentru că am experienţa necesară.

A C

Eşti un ramolit bătrân care nu are încredere

în nimeni

Trans-acţiunile mascate au un rol în anumite situaţii când, utilizate conştient şi pozitiv, pot fi eficiente. Intervin astfel de trans-acţiuni indirecte în situaţia în care folosirea liniei directe de comunicare se poate lovi de o serie de caracteristici de personalitate de tip dizarmonic. De exemplu, pentru a stimula concurenţa valorilor şi apariţia ierarhizării lor în cazul unei şedinţe în care se stabilesc coordonatele unor acţiuni sau ale unor planuri de dezvoltare, este recomandată utilizarea unor astfel de trans-acţiuni ascunse pentru a bloca reacţiile disfuncţionale din cel puţin două motive: • din lipsă de timp pentru a fi mai eficace şi rapid, se recurge la o variantă pe care "să se bată toţi"; • din dorinţa de a ajunge la scopuri ce nu pot fi explicit spuse, de exemplu când îi determini pe alţii să te ajute fără să mărturiseşti incapacitatea, neştiinţa proprie, sau în situaţia când dai impresia superiorului că decide totul, că este omnipotent.

37

O altă formă de trans-acţiune mascată este comunicarea însoţită de pantomimă (încruntarea sprâncenelor, râsul forţat, mişcarea deliberată a mâinilor etc.) Un şef care râde de subalternii săi, sau de unul dintre ei în prezenţa colegilor, un patron care este mândru de realizările unui colectiv etc. În acest tip de comunicare, accentul se pune pe stima de sine. Când se află în dificultate, omul activează o serie de mecanisme, mai mult sau mai puţin potrivite situaţiei, pentru a se apăra. Starea de la care pleacă şi la care se reîntoarce este cea de copil (copil liber, copil adaptat, sau copilul creativ). Deşi dialogurile şi mesajele pot fi adresate adultului sau părintelui, persoana respectivă care are stima de sine dezmembrată, va reacţiona de fapt cu starea de copil, datorită stării afective negative care însoţeşte dezorientarea, neadecvarea, insecuritatea. Un bun conducător poate să sesizeze la timp astfel de manifestări şi reacţionează în marea majoritate a cazurilor cu starea de părinte afectuos. În domeniul comunicării, relaţiile părinte - copil şi, într-o măsură cele părinte - părinte sau copil copil, sunt responsabile pentru disfuncţiile relaţionale dintre oameni, dintre indivizi şi organizaţie. Structura adult - adult este cea care ar trebui să intervină pentru a păstra obiectivitatea în analiza şi decizia finală, când problemele se cer rezolvate eficient. În condiţia de adult se poate obţine un maxim de informaţii, opinii şi sentimente, norme şi atitudini existente la interlocutor sau instituţie. Se apelează astfel la întrebări de tipul: "Ce părere aveţi despre...?", "Cum credeţi că putem rezolva problema X?" De asemeni, se poate obţine acordul, sau o decizie clară ori o poziţie tranşantă. În acest scop se poate recurge la întrebări închise de tip: "Acceptaţi clauzele incluse în contract?", "Grupa de pregătire a comunicatului de presă are materialele necesare?". Prin poziţia de adult se poate obţine un punct de vedere cu un grad mai mic de subiectivitate.
Ameliorarea relaţiilor organizaţionale din perspectiva tipurilor de condiţii ale eului

Un climat psihologic pozitiv depinde de mai mulţi factori ai "condiţiilor de desfăşurare a muncii" - politica de remunerare, calitatea locurilor de muncă, politica socială - relaţiile cu autorităţile, formele de reprezentare, politica de promovare, politicile de formare - şi, mai ales, de calitatea comunicaţiilor în plan inter-uman. Acest lucru este real atât la nivelul global al instituţiei, cât şi la nivelul fiecărei structuri componente. Un climat încărcat de probleme de relaţionare provoacă tensiuni, erori şi greşeli, eşecuri, conflicte, pasivitate, stagnare, indiferenţă, stări de rebeliune. Un climat destins favorizează reuşitele, o motivare personală favorabilă participării creative şi iniţiativei personale, atitudinile legate de starea de "bine psihic". În această din urmă condiţie, reuşita va depinde de competenţele tehnice şi calitatea contactelor umane, indiferent că este vorba de mobilizarea în acţiuni, de negocieri, reuşita întrunirilor sau rezolvarea problemelor. Formarea pentru ameliorarea relaţiilor profesionale, dar şi pentru dezvoltarea creativităţii sunt aspecte în care analiza trans-acţiunilor interumane este activ folosită în prezent în diferite instituţii şi organizaţii.

38

• • •

Acţiunile de formare pot avea ca ţintă: formarea cadrelor pentru conducerea echipelor; formarea personalului care se ocupă cu relaţiile publice; introducerea în şedinţele de rezolvare a problemelor şi de creativitate.

Din perspectiva relaţiilor şi comunicării este important ca în cadrul organizaţiei să fie promovate tras-acţiunile de tip adult - adult. Acest lucru va permite: • să fie transmise informaţii pertinente, clare şi precise • să se facă schimb de informaţii simple şi utile; • să existe o înţelegere bună a obiectivelor; • să fie formulate clar problemele de rezolvat. Regulă Trans-acţiunile de tip părinte binevoitor - copil să intervină doar pentru a susţine, a încuraja sau a ajuta pe cei care au dificultăţi profesionale. De exemplu "Bravo Adi, ai făcut o treabă excelentă", "Apreciez modul în care ai procedat cu Ştefan pentru a rezolva problema delicată a reducerii de personal", "Bravo, te felicit, apreciez ce ai făcut de ieri încoace. Ce-ar fi să bei o cafea să te destinzi puţin". Trans-acţiunile de tip copil - copil îşi au şi ele rolul lor în menţinerea unui echilibru bun fără de care tensiunea, "bomba", stă să explodeze! În momentele importante se vor succeda mai multe tipuri de trans-acţiuni în funcţie de nevoile de moment evaluate de eul "adult". Contractele interpersonale: 1. Contracte de schimbare. Intervin în situaţia când se cere introdusă sistematic o schimbare în comportamentul celuilalt. Ele pot lua forma "Iată ce aştept de la tine, când vei duce listele la departamentul de statistică: 1. discuţi toate informaţiile ce se află în liste; 2. le ceri; 3. verifici aceste lucruri sunt clare pentru cei de la statistică; 4. nu pleci până nu au înţeles foarte bine aceste lucruri. 2. Contracte de confruntare pe aspecte de comportament. Se insistă asupra necesităţii de a ne limita doar la comportamente legate de viaţa profesională, descrise în amănunt. De exemplu: Alexandre, îmi displace şi mă tem de reputaţia serviciului nostru atunci când văd că stai din oră în oră cât un sfert să bei cafea, să fumezi ţigară. Îţi cer să fii mai atent cu timpul de lucru şi să nu mai întârzii. Mulţumesc.

politicieni. altfel... orientate spre obiectivul pe care ni l-am propus. calomniază. să rezervăm totuşi câteva momente şi copilului din noi pentru că.". medici. dacă cineva face o mică greşeală începe să dea lecţii. • de obicei direcţionează pe ceilalţi "Aşa trebuie să faci". claxonează violent. vorbeşte de rău. • vorbind unui copil mic foloseşte o voce autoritară. • ameninţă. • emite adevăruri pe un ton care pare să nu admită nici o replică.. să revenim cu insistenţă şi calm la trans-acţiunea de tip adult . care dintre formele eului domină. sau întrunire pentru a vă exersa capacitatea de a înţelege stările şi conduita celuilalt. femei. o bună parte din timp îi "vorbeşte de rău" pe alţii (bărbaţi. "Au mai încercat-o şi alţii. • la petrecere. • de obicei comentează sentenţios în termenii "Aşa e bine". înjură. Învăţaţi să identificaţi forma eului care se manifestă Puteţi recunoaşte. cu bărbia ridicată şi mâinile în şolduri. • ameninţă cu degetul spunând direct. • evaluează în general depreciind "Nu eşti capabil să.. "Niciodată nu ai fost în stare să. să răspundem şi să propunem conştient trans-acţiuni adult ..". "Aşa trebuie să te comporţi".39 • • • • Pentru orice tip de confruntare profesională intră în joc patru reguli: recunoaşterea sentimentelor şi emoţiilor din acele momente. rece. • în trafic. • insultă. începe să "de-a o mână de ajutor". Nu uitaţi "un om informat face cât 10 neinformaţi! Comportamente ale eului în condiţia de "părinte critic" (părinte normativ): • loveşte cu pumnul în masă ca să afirme ceva. • la şedinţă sau întruniri de lucru obişnuieşte să comenteze sugestiile altora în genul "Acest lucru nu va ieşi niciodată bine". Încercaţi să reţineţi câteva dintre reperele acestui ghid şi să observaţi conduita persoanelor într-o şedinţă. el se va manifesta într-un fel sau altul. societatea etc. • dă ordine mereu. în conduita verbală sau non-verbală a Dvs.. tineri. etc. când face ." • măsoară pe celălalt din cap până în picioare. sau a interlocutorului Dvs. "Aşa nu e bine".. • îl judecă pe altul.adult orientată spre obiectivul discuţiei. sau doar prin gest "Este vina ta".).adult..

străinii.. "Lasă. femeile nu ştiu să comande. sau "Îmi palce de. director de personal.) sunt (sau nu sunt) demni de încredere (sau inteligenţă. a căzut. • vine în întâmpinarea prietenilor încercând să găsească ceva care să le facă plăcere .. africanii. încurajează. turcii etc. • americanii (italienii.. susţine: "Haide băiete. • spune unui coleg neliniştit "Nu te îngrijora.) nu înţeleg nimic din civilizaţia noastră (din regulile noastre de politeţe. creativi. s-a lovit etc. copiii etc. încerc să aranjez eu lucrurile!". • toţi trebuie să ştie că un anume lucru "nu se face". semne de bucurie. ţiganii. • ia în braţe şi consolează un copil care plânge. nu se pricep la politică. • • . comanda este o treabă bărbătească. Ai făcut o treabă minunată". Se întâmplă oricui!". • o fetiţă nu se înfurie niciodată.. capabil să gândească etc. bărbaţii. Totul a luat-o razna!" Comportamente de tipul "copil spontan" (liber să se exprime): spune direct: "Nu-mi place. subalternului care vrea să se perfecţioneze îi spune "Aşa ceva nu este de nasul tău!" secretarei îi spune sec "Fă-mi 5 copii după formular" Comportamente verbale şi non-verbale ale "părintelui binevoitor" (grijuliu): • spune cuiva care greşeşte "Nu e grav. patronii. • îşi felicită colegii "Bravo Adi. îşi exprimă sentimentele prin gesturi.). • un bărbat adevărat trebuie să ştie să bea. strigăte..40 • • observaţii gen "Nu băga degetul în gură". aviator. încearcă! Poţi reuşi!" • "Nu te descuraja!" • îţi oferă spontan serviciile: "Pot să ajut cu ceva?" Comportamente şi prejudecăţi caracteristice pentru starea eului de tip "părinte normativ": • oamenii (femeile. • consolează. • "O femeie chirurg (sau poliţist. nu se pricep la copii.)! • femeile nu trebuie să umple îmbrăcate în pantaloni.). • nu trebuie numită şefă o femeie. femeile. Tinerii nu mai vor să muncească. • un băiat nu plânge niciodată.ciocolata asta". nici nu se pune problema. o să treacă!". sau "se face". aşa ceva nu există!" • "Totul merge prost în zilele noastre. sunt mafioţi etc. etc.etc. muncitorii.

.. "se sclifoseşte" etc. "Nu aveţi decât". neliniştile. nu-şi impune cenzuri • • • Comportamente prin care se exprimă starea de "copil liber creativ": • se joacă cu diferite obiecte şi "le rearanjează" într-o formă nouă. • respectă regulile de politeţe. plânge cu lacrimi amare.41 aprobare. dacă privesc altfel lucrurile etc." Comportamente de tipul eului "copil adaptat supus" (ascultător): • se opreşte la culoare roşie a semaforului. satisfacţie. • pentru a obţine un anumit lucru nu se sfieşte să-şi folosească mimica (se strâmbă.. ." Comportamentul de tip "copil adaptat rebel": • spune: "Nu aveţi dreptul". • îşi spune temerile.. "Cineva". • este nesigur: "Am făcut tot ce am putut." • spune propoziţii cu subiect impersonal folosind : "Se"... dă frâu liber imaginaţiei şi vine cu o ideea nouă. • îşi exprimă mânia direct dar non-distructiv.eu nu sunt dotat pentru acest gen de lucruri.... o soluţie inedită de a rezolva o problemă.). • cedează în faţa celuilalt.. râde din tot sufletul. se vaită. insatisfacţie. • în cadrul şedinţei de lucru. • surâde spontan şi cu plăcere. ciudă etc. în regulă!" Comportamente de tipul "copilului adaptat victimă": • spune: "Am încercat. • cel mai adesea este tentat să gândească: "X este mai bun ca mine..cu siguranţă că va merge!" sau "Dacă totuşi aş încerca!".. "Se spune"... în general nu are probleme în a-şi exprima o stare sufletească. sau "Dacă aş încerca altfel. râde în hohote. • respectă normele de protecţie. dar.. • "meştereşte" la un aparat pe care nu îl cunoaşte pentru a-i descoperii mecanismul de funcţionare." • se depreciază: "Nu sunt capabil să. • spune fără să discute: "da...dar nu pot!" • spune: "Ştiţi.. non-agresiv...." • vorbeşte pe un ton plângăreţ • vede pretutindeni părinţi şi se supra-adaptează • se plânge. angoasele. • pus în faţa unei dificultăţi are tendinţa să spună: "dacă aş face aşa. "Ar trebui".

dar hotărăşte folosind instanţa "adult" . enciclopedia. ascultă muzica. decât să facă erori. Îmi trezeşte amintiri plăcute. etc. dicţionarul • se uită la un film documentar • discută cu ceilalţi informându-se şi informând • întrebă "Cum se face ca să. sau să se considere "a-toate-ştiutor" • cere o informaţie altcuiva • consultă baza de date • consultă instrucţiunile de utilizare. "Aş vrea să alegem soluţia a doua. "Cum te simţi?" • îşi ia în seamă reacţiile şi trăirile de tip "părinte" sau "copil". "Aş vrea să deschid fereastra. împotriva celorlalţi Comportamente caracteristice stării de maturitate. Ce credeţi?" • întrebă pe ceilalţi: "Care este părerea ta?"." se îmbracă. Sunteţi de acord?".. regulamentele." gândeşte "O să vadă ei.) • întreabă mai degrabă pe cineva "care ştie".. "Ce efect are asupra ta?".. eşti de acord?". normele îi sfidează pe ceilalţi bombăne: "Mereu acelaşi lucru." • adresează "cereri reale" gen: "Aş vrea să plec. în aşa fel ca să fie "contra".. de "adult" a eului: • îşi sprijină bărbia şi reflectează • pune întrebări despre lucrurile pe care nu le ştie (funcţionarea unui aparat... "Ce crezi despre ideea lui X".42 • • • • • • • • • spune în mod sistematic: "Nu" întrerupe discuţia ridică tonul ripostează imediat încalcă regulile. etc.

Dimensiuni ale temperamentului Dintre atitudinile care se îmbină în modalităţi care definesc tipuri temperamentale vom prezenta aici 4 dimensiuni cu câte două faţete fiecare: extraversia şi introversia. cel mai adesea. dar dinamica acestora este deseori definită şi de împrejurările de viaţă. aceasta fiind zona spre care îşi îndreaptă energia de viaţă. senzorialitatea şi intuiţia. Caracteristicile stabile se manifestă în tipul dominant de preferinţe care ne caracterizează. . Când exişti ca extravert eşti stimulat de ceea ce se întâmplă în lumea exterioară. Desigur. aspecte privind caracterul sau motivaţia. faţă de fiinţele şi obiectele din jur. le place să înţeleagă lumea înainte de a o experimenta şi. în mod fundamental acestea sunt legate de caracteristicile temperamentale. care tind să-şi fixeze atenţia mai mult spre propria lume interioară. în felul de a lua decizii. Extraversia faţă de introversie Din perspectiva atitudinii faţă de mediu. simt nevoia să experimenteze lumea pentru a o înţelege şi de aceia tind spre acţiune. există efecte ale fiecărei tipologii în situaţiile de muncă şi efectele fiecărui temperament pot fi utilizate pentru a îmbunătăţi rezolvarea de probleme în cadrul unei organizaţii. raţionalitatea faţă de iraţionalitate. În măsura în care avem de a face cu caracteristici stabile de comportament. Extraverţii preferă de obicei să comunice mai mult prin viu grai decât prin scris.43 ADAPTAREA COMUNICĂRII LA CARACTERISTICILE STABILE ALE PARTENERILOR: DIALOGUL TEMPERAMENTELOR În stilul nostru de viaţă. în personalitatea unui om intervin şi o serie de trăsături esenţiale care s-au constituit de-a lungul vieţii. Aceste 4 dimensiuni cu faţetele lor complementare intervin în întreaga noastră viaţă. dar temperamentul constă în preferarea şi dominarea unei faţete faţă de cealaltă şi modul cum se combină aceste preferinţe. Acestea. Cei care sunt introverţi sunt incitaţi de tot ceea ce se întâmplă în lumea lor interioară. Introverţii tind să fie mai interesaţi şi mai în largul lor când munca le cere ca o mare parte din activitate să aibă loc în liniştea minţii lor. în modul de a prelucra informaţia. evaluarea logică şi evaluarea afectivă. putem descrie diferenţa dintre cei care preferă extraversia. meditează la ceea ce au de făcut înainte de a acţiona. direcţionându-ţi în acest sens întreaga energie. acestea intervin în comunicare şi au un rol definibil în cadrul interacţiunilor dintr-o instituţie. în maniera de a interacţiona cu ceilalţi intervin caracteristicile noastre stabile. care tind să-şi fixeze atenţia spre lumea exterioară şi mediul înconjurător şi cei care preferă introversia.

Simţurile sunt utile în special în aprecierea realităţilor unei situaţii. atât în afara ta cât şi înăuntrul tău. inclusiv realităţile neplăcute.44 Senzorialitate faţă de intuiţie Senzorialitatea şi intuiţia sunt două căi opuse de a percepe sau dobândi informaţia . Excelează în memorarea. Celor care preferă aspectul iraţional le place să trăiască în mod flexibil şi spontan. bazându-se fie pe gândirea logică fie evaluând cu ajutorul valorilor. Prin afectivitate se ia în consideraţie ceea ce este important pentru tine sau pentru alţii. Termenul de afectivitate înseamnă a lua decizii bazate pe valori: ce are valoare pentru mine (nu se referă numai la sentimente şi deloc la stări emoţionale). Cealaltă cale de a afla este intuiţia. urechile şi alte simţuri îţi spun despre ceea ce există acolo şi se întâmplă efectiv. preferă să lucreze cu oamenii şi tind să devină empatici. perceptive. realităţile şi posibilităţile ce se află dincolo de informaţia transmisă de simţuri. . Intuiţia cercetează ansamblul şi caută să descopere modelul esenţial. fără să se pretindă că acest lucru este şi logic. Cel care preferă intuiţia ajunge expert în descoperirea de noi posibilităţi şi căi de a face lucrurile. Cei ce preferă această cale. tind să trăiască într-un mod ordonat. Raţionalitate faţă de iraţionalitate Dimensiunea orientării faţă de lumea exterioară are ca faţete raţionalitatea faţă de iraţionalitate. rememorarea şi manipularea unui mare număr de fapte. pe baza cauzei şi efectului iar decizia se ia analizând şi cântărind faptele. Logicul faţă de afectiv Gândirea logică evaluează informaţia şi prezice consecinţele logice ale oricărei acţiuni sau alegeri. favorabili şi plini de tact. Când foloseşti gândirea decizi în mod obiectiv. aspecte care intervin în descrierea stilului de viaţă pe care îl adopţi în confruntarea cu lumea exterioară şi cum te orientezi în relaţie cu ea. Când te bazezi pe raţiune îţi place să iei decizii. planificat. Astfel de oameni caută să înţeleagă viaţa mai degrabă decât să o controleze. să-şi regleze şi controleze viaţa. preferă să rămână deschişi experienţei. fie prin afectivitate. Folosind căile iraţionale. care îţi dezvăluie sensul. bucurându-se de ea şi având încredere în abilitatea de a se adapta momentului. Oamenii care preferă gândirea logică caută un standard obiectiv al adevărului. Senzorialitatea intervine atunci când calea de a afla este folosirea simţurilor: ochii. Evaluarea informaţiilor se poate realiza fie pe cale logică. să ajungi la o încheiere şi apoi să treci mai departe iar persoana este organizată şi vrea ca lucrurile să fie bine stabilite.cum faci pentru a afla despre lucruri. Ei excelează adesea în analiza obiectivă a situaţiilor de criză. Tipurile senzoriale tind să accepte şi să lucreze cu ceea ce este "dat" aici şi acum. Cealaltă cale de a decide este evaluarea afectivă. Tipul intuitiv apreciază imaginaţia şi inspiraţia. poţi să aduni informaţia păstrând deschise opiniile. Cei care adoptă o atitudine raţională. Decizia se face pe baza valorilor centrate pe persoană: când iei o decizie ce te priveşte te întrebi cât te interesează sau cât ai investit din tine în fiecare dintre posibilităţile dintre care ai de ales. devenind realişti şi practici.

implicând oamenii în acele activităţi care li se potrivesc.45 Caracteristici ale faţetelor celor 4 dimensiuni În continuare vom da câteva descrieri ale comportamentelor caracteristice pentru persoanele al căror temperament este dominat de una sau de alta dintre faţetele opuse descrise mai sus. Preferinţele care intervin în stilul de viaţă sunt extraversia ori introversia: Extravert : Introvert: • activ şi sociabil • reflexiv şi retras în propriul teritoriu • interese largi • în primul rând trăieşte. gândiţi-vă că nu este important numai să facem diferenţe între oameni. apoi • interese profunde înţelege • mai întâi are nevoie să înţeleagă. prietenoşi • consideră că viaţa netrăită nu • viaţa neexaminată nu merită să fie trăită merită examinată Aspecte legate de dimensiunea logic faţă de afectiv: Evaluare logică: Evaluare afectivă: • "capul conduce inima" • "inima conduce capul" • apreciază logic. apoi trăieşte • îi place interacţiunea din lumea exterioară • interes pentru lumea interioară. este important să le şi folosim. de ceea ce trăiesc • poate reacţiona prea rece şi lipsit oamenii de emoţii • personal şi orientat înspre • impersonal şi analitic oameni • focalizat pe sarcini • răspunde nevoilor oamenilor • apreciază ceea ce este corect. pentru concentrare • orientarea energiei este spre afară • orientarea energiei este spre interior • îşi descarcă emoţiile • îşi înmagazinează reacţiile • vorbăreţi şi deschişi • evită experienţele noi • caută noi experienţe • îşi bagă nasul în treburile altora • introspectivi. au doar câţiva prieteni dar apropiaţi. obiectiv • apreciază sentimentul şi sunt mai degrabă subiectivi • preocupat de adevăr şi principii generale • este preocupat de dimensiunile interpersonale. De asemenea. distingând • poate cere în forţă un răspuns între prieteni şi cunoscuţi • poţi să ştii întotdeauna cum stă • le place să întâlnească oameni • precaut faţă de "spaţiul altora" noi şi au nevoie de întâlniri • pot pune în impas o situaţie prin tăcere publice • evită să întâlnească oameni noi • sociabili. . Când le citiţi încercaţi să determinaţi în ce măsură aceste aspecte fac parte din felul dumneavoastră de a fi.

schimbare. întreabă: "Este oare bine? Ce simt în legătură cu asta?" intensitatea sentimentelor poate provoca indispoziţii încredere şi acceptare a celorlalţi îi place să fie tratat cu căldură şi prietenie. preferă armonia Modul de prelua informaţia ţine de deosebirea dintre tipul senzorial şi intuitiv: Senzorialul: Intuitivul: • concret şi realist • abstract şi idealist • faptele şi datele sunt importante • caută înţelesuri şi relaţii • percepe în termenii specificului • percepe în termeni de modele.46 • • • • • • • drept. respectiv perceptiv: Raţional: Perceptiv: • organizat. egalitatea lasă deoparte sentimentele personale mai interesat de lucruri în afaceri este mai concis şi priceput sentimentele sunt însă mai puţin dezvoltate pune întrebări şi caută probe îi place să fie tratat corect şi imparţial preferă consecvenţa • • • • • • poate apare lipsit de discernământ când se implică în mod natural este prietenos şi are dificultăţi în a fi concis şi priceput în afaceri atribuie valoare pentru ceea ce este bine. • atent la fapte inovaţie • lucrează constant şi secvenţial şi aproximează • estimează • preferă să utilizeze desprinderi detaliile faptelor deja formate • lucrează în explozii de energie. planificat. • dominat de ceea ce se întâmplă produce ciclic • criticat adesea pentru că "este de • preferă să înveţe deprinderi noi neclintit" • relatează faptele fără să le • visează la ceea ce ar putea fi • criticat adesea că este "cu capul interpreteze în nori" • tendinţa de a fi competitiv • inventiv şi original • produce constant • poate fi inconstant • orientat spre rezultate • interpretează faptele • preferă instrucţiuni explicite • tendinţa de a fi creativ • orientat spre idei • preferă instrucţiuni generale • caută mereu o cale mai bună Stilul de a interacţiona ţine de tendinţa spre a fi raţional. aşezat • flexibil. perspective globale • focalizat pe prezent • are nevoie de variaţie • tolerant la monotonie şi rutină • orientat spre viitor. relaţii. spontan .

club. bancă. naţiune). Mai jos vom descrie ceea ce se întâmplă în combinarea a câte două dimensiuni din cele 4 descrise. • Este cel mai responsabil dintre temperamente şi adesea devine coloana vertebrală a majorităţii instituţiilor (familie. are nevoie de rigoare în relaţii. • Se simt mai bine atunci când dau decât când primesc. ignoră uşor termenele limită se poate implica în mai multe direcţii simultan admite ca situaţiile să se dezvolte în afara planului mai degrabă curios decât decis urmăreşte să nu-i lipsească nimic îi place să înceapă ceva nou lasă să se întâmple lucrurile nu îl sperie surprizele tolerant şi flexibil. idei.47 • • • • • • • • • • • • • decis. • Se simt cel mai bine când au obligaţii. evenimente vrea să lase lucrurile încheiate apreciază punctualitatea. . organizaţie. uneori schimbător îi plac evenimente neplanificate deschis la schimbare Combinarea dimensiunilor Tipul de temperament depinde şi de modul cum se leagă în comportament aceste preferinţe descrise. ţine cont de termene limită poate fi încăpăţânat şi unidirecţionat îi place să fie lider munceşte pentru a face lucrurile conform planului mai degrabă este decis decât curios îi place să ducă lucrul la bun sfârşit ia decizii uşor linii directoare cu mulţi "trebuie" nu-i plac evenimentele neplanificate sistematic • • • • • • • • • • • • • • • nesigur are nevoie de libertate şi lipsă de constrângere deschis faţă de ceea ce urmează să se întâmple nu este punctual. timpul este luat în consideraţie din perspectiva oportunităţii îşi adună forţele şi rezolvă totul în ultimul moment. • Persoanele cu acest temperament sunt aşezate. ascultătoare şi doresc în primul rând să fie de folos grupurilor sociale cărora le aparţin. vor să fie cei care poartă grija întregii lumi. Senzorial şi raţional: • Combinaţia duce la un dezvoltat simţ al datoriei. biserică. timpul este luat în consideraţie din perspectiva preciziei apreciază pregătirile.

Senzorial şi perceptiv: • Combinaţia duce la un interes pentru bucuriile vieţii şi distracţie. • Preferă să lucreze mai ales în situaţiile de criză. sistemul. • Doresc să fie cunoscuţi pentru competenţa lor. impersonal şi detaşat. pe care le conduce bine în practică. • Au o mare capacitate de ascultare empatetică. nu neaparat asupra oamenilor. • Este plictisit adesea de situaţia dată. se . pot face lucruri eronate sau pte. • Din perspectiva defectelor: îi poate scăpa imediatul datorită plăcerii pentru "gimnastica mentală".. adesea este spontan şi impulsiv. doar el determină şi defineşte "competenţa" Intuitiv şi afectiv: • Combinaţia conduce la persoane care sunt în căutarea autenticităţii şi a realizării personale. pe căi stabilite. • Sunt cunoscuţi ca "cei care rezolvă problemele". in perspectiva defectelor sunt: relativi rigizi. şi se apără când greşesc în stilul "Şeful. . Intuitiv şi logic: • Combinaţia duce la un interes pentru putere şi intelect.48 • Sunt cunoscuţi ca "tradiţionalişti" şi "stabilizatori". • Este cel mai idealist şi romantic dintre temperamente. • Din perspectiva defectelor sunt: grijulii. Este cunoscut pentru dorinţa de putere. • Sunt cunoscuţi drept "catalizatori". să prezică şi să explice realitatea. "negociatori". ci putere asupra mediului înconjurător. • Tipul senzorial şi perceptiv vrea să fie angajat într-o anume direcţie. văd mai ales partea negativă nu şi pe ozitivă. • Adesea au o abilitate verbală înnăscută. • Acest lucru face ca acest tip de temperament să predomine la oamenii de ştiinţă din domeniul ştiinţelor naturale. un sens dat.m-au determinat ac". • Sunt cunoscuţi ca "vizionari". să controleze. • Doresc să fie capabili să înţeleagă. Doresc să devină aşa cum sunt în realitate. Caută sensuri. gata să salveze pe oricine. nu poate da un răspuns simplu ci întotdeauna complex şi teoretic. • Le place teoria abstractă şi construiesc planuri arhitecturale măreţe pentru viitor. se plictisesc uşor. au capacitate scăzută să realizeze ceva de la un capăt la altul şi au o înţelegere foarte vagă a autorităţii. sunt mereu gata să critice greşelile. • Din perspectiva defectelor sunt: capabili să creeze probleme de nerezolvat.

liderii cu temperamentul vizionarilor doresc competenţă şi cunoaştere. au deprinderi de comunicare foarte bune. 3. evită conflictul. . 4. catalizatorii (intuitiv şi afectiv) sunt: orientaţi spre oameni. înţeleg şi păstrează valorile instituţionale. este sensibil la idei noi. sunt simpatetici şi văd posibilităţile oamenilor sau instituţiilor. este un bun negociator. se zbat când are cineva probleme În cadrul unei organizaţii În cadrul unei organizaţii fiecare temperament îţi poate aduce aportul constructiv: 1. dependenţi. eficienţi în alianţe şi coaliţii. standardele. este foarte bun la planuri verbale şi proiecte pe termen scurt. 2. liderii catalizatorii caută înţelesuri şi autenticitate. comunică aprecierea. înţeleg lucrurile foarte personalizat şi au nevoie de libertate de mişcare. sunt foarte sensibili la tranzacţiile interpersonale. ordonaţi. Ca stil de conducere există un specific comportamental al fiecăruia dintre temperamente: liderii tradiţionaliştii şi stabilizatorii doresc apartenenţă. dar mai puţin bun la realizarea de la un capăt la altul a planului. îi place să înceapă proiecte. cu politicile şi procedurile. entuziasmul.49 învinovăţesc prea uşor. poartă pică. vede sistematic relaţiile. 3. tradiţionaliştii şi stabilizatorii (senzorial şi raţional) au ca şi caracteristici: sunt compatibili cu regulile. Ca stil de conducere 1. realişti. au nevoie să le fie recunoscută competenţa. dar poate fi perceput şi ca indecis. dar nu pe termen lung. lucrează cu probleme realiste. 2. reactivi. aprobarea. este provocat de încurcături. este focalizat pe posibilităţi. ca şefi tind să răsplătească instituţional decât personal şi mai uşor critică greşelile decât să răsplătească îndeplinirea sarcinilor. oferă stabilitate şi structură. vizionarii (intuitiv şi logic) au ca şi caracteristici: le place să creeze. liderii cu temperament de rezolvator de probleme şi negociator doresc libertate şi acţiune. normele. să proiecteze şi să construiască. negociatorii şi cei care rezolvă problemele (senzorial şi perceptiv) au ca şi caracteristici: orientaţi spre o activitate. nu este totdeauna conştient de sentimentele altora. un astfel de lider doreşte să-şi asume riscuri. 4. le place schimbarea şi varietatea şi sunt eficienţi în situaţii de criză şi pericol. au o abordare retrospectivă în rezolvarea de probleme. sunt flexibili şi deschişi. se aşteaptă de la ceilalţi să fie realişti. deci preţuiesc armonia şi serviciile. un astfelde lider lucrează bine cu idei şi este intrigat şi provocat de enigme.

nu le place să întrerupă . Senzorialii sunt conştienţi de unicitatea oricărui eveniment. le place să aşeze şi termine lucrurile. au ocazional nevoie de lăudare. Extraverţilor le place varietate şi acţiunea. nu le place să facă mereu acelaşi lucru. 4. aproximativ 44% au preferinţe de acţiune şi comunicare în care senzorialitatea introvertă se îmbină cu evaluarea logică. 5. 8% temperamentul intuitiv şi logic. au nevoie să fie trataţi corect.50 Ca observaţie. acceptă realitatea curentă ca cea cu care trebuie să lucreze. lucrează bucuroşi singuri. în urma unui studiu asupra liderilor de sindicat din România. lucrează calm făcânduşi o imagine realistă despre cât au de lucru. le plac căile stabilizate. se concentrează pe felul cum pot să îmbunătăţească lucrurile. le place să înveţe noi îndemânări. fiecare dimensiune aduce un câştig substanţial: 1. Logicii sunt buni în a pune lucrurile în ordine. Introverţilor le place liniştea pentru a se putea concentra. preferă să înveţe citind nu vorbind. Raţionalilor le place cel mai mult când lucrează după un plan. Intuitivii sunt mereu conştienţi de noile provocări şi posibilităţi. 7. le place să aibă oameni împrejur. pot lucra la ceva mult timp fără să se întrerupă. sunt buni în a vedea efectele alegerilor asupra oamenilor. pot fi buni în munca de precizie. le place să înveţe în legătură cu o nouă sarcină discutând cu oamenii. sunt capabili să reprime sau pedepsească oamenii când este necesar. Efecte ale temperamentului în situaţiile de muncă În situaţiile de muncă. se interesează de ce lucrurile sunt cum sunt. anticipă şi prezic consecinţele logice ale alegerilor. le place să aplice ceea ce au învăţat. 44% prezintă preferinţe în care evaluarea logică extravertă se îmbină cu senzorialitatea. 3. întâmpină frumos oamenii. tind să fie simpatetici. 2. tind să fie fermi şi încăpăţânaţi. le place să vorbească la telefon. pot complexifica prea mult o sarcină. au talent în a analiza o problemă sau situaţie. pot simplifica prea mult o sarcină. pentru că nu sunt prea des inspiraţi nici nu cred în inspiraţii. când urmează un plan. ating concluzia pas cu pas. sunt atenţi în legătură cu faptele. au tendinţa de a prefera comunicarea în scris. acţionează de obicei repede. sunt interesaţi mai mult de oamenii din spatele muncii pe care o fac. pot decide lucruri prea repede. lucrează în izbucniri de energie şi entuziasm cu perioade mai lente între aceste izbucniri. le place să facă plăcere oamenilor. nu le plac întreruperile datorate telefonului. nu le place să piardă timp pentru precizie. 6. uneori sunt nerăbdători în sarcinile monotone. Astfel putem spune că 92% prezintă un temperament senzorial şi raţional. nu le place să spună oamenilor lucruri neplăcute. pot răni sentimentele oamenilor fără să o ştie. gândesc înainte de a acţiona. îi interesează ideea din spatele a ceea ce au de făcut. răspund la valorile oamenilor la fel de mult ca la gândurile lor. uneori fără să gândească. răspund mai mult la ideile oamenilor decât la sentimente. am putea exemplifica. se concentrează pe ceea ce fac în prezent. Afectivilor le place armonia şi fac totul ca să o pună în joc. pot sări repede la concluzii. au dificultăţi în a-şi aminti feţe şi nume. 7% prezintă afectivitate extravertă cu intuiţie şi 5% afectivitate extravertă cu senzorialitate. îşi urmează inspiraţiile.

deciziile să fie improbabile.respectiv încercaţi să vă utilizaţi senzorialitatea şi apoi intuiţia . Începeţi cu procesele perceptive . fiecare cu scopul potrivit. De acum înainte. fără a vă concentra pe aspectele care le-ar face să fie disjuncte. duc lucrurile la bun sfârşit în ultimă instanţă sau la presiunea termenului limită. alegeţi o soluţie care este la îndemâna modului temperamental obişnuit. în realitate. Utilizarea tipului de temperament pentru optimizarea rezolvării de probleme Pentru a optimiza capacitatea proprie de a rezolva probleme şi a elabora decizii este important să vă folosiţi deplin atât raţionalitatea cât şi percepţia lucrurilor: să vă folosiţi toate capacităţile descrise. poţi acţiona greşit dacă nu le filtrezi prin gândirea logică. De obicei. pot avea dificultăţi în luarea deciziilor cu sentimentul că nu au niciodată suficientă informaţie. folosirea gândirii logice vă va face vizibile toate consecinţele unui act şi veţi putea constata cum. pot începe prea multe proiecte şi au dificultăţi în a le termina. ca agende de acţiune folosesc liste. vor doar esenţialul pentru a-şi începe munca. Intuitivii îşi pot baza o decizie pe câteva posibilităţi fără a descoperi faptele care pot face ca. folosirea afectivităţii vă poate face să înţelegeţi valorile celorlalţi oameni şi astfel să vă explicaţi de ce uneori întâmpinaţi atâta opoziţie deşi deciziile pe care le luaţi sunt absolut "logice". când aveţi o problemă de rezolvat. Afectivii pot ignora consecinţele logice ale acţiunilor. tind să fie satisfăcuţi când ajung la o concluzie raţională asupra unui lucru. situaţii. este o dovadă de înţelepciune să consultaţi pe cineva care dispune de aceste puncte forte în mod natural. Perceptivilor nu le pasă dacă lasă lucrurile deschise sau de schimbările de ultim minut. o decizie de luat sau o situaţie de tratat.51 ceea ce au de făcut pentru altceva urgent. Dificultatea unora dintre paşi provine din faptul că cer de la dumneavoastră să dispuneţi de punctele forte ale tipurilor temperamentale opuse. De exemplu. când problema pe care o aveţi de rezolvat este importantă. Dacă gândirea logică este procedeul temperamental favorit. Veţi întâmpina dificultăţi. se adaptează bine la situaţii în schimbare. Ignorarea oricăreia dintre aceste posibilităţi poate conduce la dificultăţi.pentru că. uneori cu cele mai bune intenţii. Acest antrenament nu este deloc simplu. utilizează liste ca să-şi amintească de toate lucrurile pe care le au de făcut în ziua respectivă. 8. senzorialitatea şi intuiţia ar trebui să intre în joc înaintea raţionalizării prin judecată logică sau evaluare valorică. Această îndemânare se poate forma şi îmbunătăţi prin practică. dacă afectivitatea este procedeul temperamental favorit. în mod normal. Logicii pot să ignore valorile umane. persoane. în mod obişnuit. în acest mod fiecare tip de preluare şi prelucrare de informaţii îşi poate aduce propria contribuţie. Utilizând toate cele 4 posibilităţi veţi învăţa tot mai mult despre cele care nu reprezintă posibilităţile dumneavoastră naturale. încercaţi să exersaţi atent fiecare dintre cele 4 proceduri posibile. De aceea. Senzorialii se pot fixa pe o soluţie falsă pentru că pot să presupună că nu poate exista o alta mai bună. Este într-adevăr şocant să constaţi cât de diferit poate să arate o situaţie dată . pot amâna sarcinile neplăcute.

) • a nu vă lăsa pradă reveriilor şi nici sentimentelor care vă fac orb faţă de realitate • a vă întreba cum ar arăta situaţia pentru un observator imparţial Folosiţi-vă intuiţia pentru: • a explora toate posibilităţile.52 în ochii unei persoane cu un temperament opus. cum v-aţi putea descurca în ea precum şi atitudinile oamenilor faţă de ea • a abandona presupunerea naturală că aţi făcut singurul lucru evident corect • a vă întreba cum se leagă această problemă de altele • a imagina cea mai bună soluţie posibilă Folosiţi-vă gândirea logică pentru: • a face o analiză personală a cauzei şi efectului • a examina toate consecinţele unei soluţii alternative. Folosiţi-vă senzorialitatea pentru: • a vă confrunta cu faptele • a aprecia exact o situaţie • a aprecia ce au făcut ceilalţi concret (ce au lucrat. oricare ar fi perspectiva imediată. toate modurile în care aţi putea schimba situaţia. fie dezagreabilă • a include sentimentele celorlalţi şi propriile dumneavoastră sentimente. din plăcerea pentru ceva anume. acest lucru vă va ajuta să înţelegeţi şi să folosiţi aspectele neglijate până acum. ce nu au lucrat etc. din refuzul de a vă schimba opiniile sau atitudinile Folosiţi-vă afectivitatea pentru: • a cântări corect cât de mult înseamnă pentru dumneavoastră lucrurile care vor fi câştigate sau pierdute prin fiecare dintre alternative • a nu lăsa ceea ce este temporar să depăşească în importanţă ceea ce este permanent. fie agreabilă. ca fapte care trebuie respectate Tipul şi relaţiile de muncă . atât pozitive cât şi negative • a încerca să ţineţi cont de întregul cost al fiecărui lucru • a examina orice informaţie pe care tindeţi să o sprijiniţi din loialitate faţă de cineva.

diferenţele dintre raţiune şi percepţie pot fi folosite constructiv. Nu există combinaţii bune sau rele ale temperamentelor în relaţiile interumane. Oamenii care au preferinţe asemănătoare pot comunica uşor şi împart valori comune. dar. dar şi avantaje. inclusiv nevoii de joc şi distracţie. Tipul intuitiv are nevoie de tipul senzorial: • pentru a considera faptele pertinente • a înfrunta realitatea situaţiei curente • a folosi experienţa în probleme • a citi detaliile subtile într-un contract • a se concentra pe ceea ce acum are nevoie de atenţie • a urmări esenţialul • a înfrunta dificultăţile cu realism • a fi conştient de bucuriile prezentului Tipul senzorial are nevoie de tipul intuitiv: • pentru a lua în considerare noile posibilităţi • a citi semnele schimbărilor ce urmează să vină • a se orienta spre pregătirea viitorului • a păstra imaginea ansamblului în minte • a anticipa tendinţe • a înţelege că merită să munceşti pentru bucuriile viitorului Tipul afectiv are nevoie de tipul logic: • pentru a analiza consecinţe şi implicaţii • a organiza . În situaţiile complexe de viaţă este important ca. dar împart şi aceleaşi "pete oarbe". să se aibă în vedere complementaritatea în actul de decizie. Perceptivii au nevoie de tipul raţional pentru a rămâne stabili şi organizaţi pentru a putea îndeplini sarcinile. în dinamica relaţiilor de muncă.53 Fiecare dintre aceste temperamente are limite. este nevoie să munceşti mai mult pentru a putea comunica şi lucra împreună. în alcătuirea unui grup de muncă. Orice relaţie trebuie concepută şi începută cu deplina recunoaştere a faptului că persoana este diferită şi are dreptul să rămână diferită. în organizarea unor acţiuni complexe etc. astfel încât să cunoască şi să se facă cunoscuţi. Fiecare combinaţie particulară are setul ei unic de probleme şi bucurii. există şi beneficiul de a învăţa câte ceva din felul altuia de a fi. dar şi cu bunăvoinţa de a ne concentra pe virtuţile şi nu pe slăbiciunile temperamentului celuilalt. Tipul raţional are nevoie de tipul perceptiv pentru a răspunde necesităţilor şi cererilor momentului. Diferenţele dintre extraversie şi introversie. limite. în acelaşi timp. Când preferinţele sunt opuse. pe termen lung. Extraverţii au nevoie de introverţi pentru a rămâne focalizaţi pe relaţie şi a nu fi uşor sustraşi de interese exterioare. Introverţii au nevoie de extraverţi pentru a fi ajutaţi să se exteriorizeze şi a realiza un contact mai larg cu lumea.

E. şi-a păstrat sângele rece şi părea că nu se implică.B.54 • • • • • • a depista dinainte lipsurile a reforma ceea ce necesită reformare a se ţine consecvent de o politică a cântări "legea şi evidenţa" a concedia oamenii când este necesar a sta ferm împotriva opoziţiilor Tipul logic are nevoie de tipul afectiv: • pentru a convinge • a împăca • a prevedea cum vor simţi ceilalţi • a trezi entuziasm • a preda • a vinde • a aprecia ceea ce este drept • a-l aprecia pe cel ce gândeşte Exemple privind integrarea armonioasă a aportului fiecărui temperament în rezolvarea de probleme Intraţi în următoarele situaţii şi încercaţi să interpretaţi rolurile celor 5 personaje mai întâi aşa cum sunt descrise. s-a îngrijorat şi a susţinut că schimbarea îi va indispune pe toţi ceilalţi salariaţi. . Managerul C. situaţia personalului disponibilizat (contribuţia temperamentului intuitiv şi afectiv). respectiv s-a lămurit că problema avea mai multe faţete: 1. s-a înfierbântat şi a vrut să meargă imediat la centrul respectiv pentru a găsi o cale să rezolve problema. dar a remarcat că închiderea centrului va schimba radical planurile de viitor ale companiei. apoi a făcut o listă a numeroaselor disfuncţii care vor apare odată cu închiderea centrului. Managerul F. Situaţia I Într-o dimineaţă de luni directorul general al unei mari centrale i-a convocat pe cei 4 manageri din subordine să le anunţe închiderea unuia dintre centrele de distribuţii. Managerul D. Confruntarea cu cele patru puncte de vedere i-a creat directorului general o perspectivă mai largă asupra situaţiei. apoi încercând să rejucaţi scena alegându-vă fiecare un alt tip de temperament.D. Managerul A.G. Nu a fost deloc uşor să se ajungă la o înţelegere datorită diferenţei atât de mari între atitudinile celor patru. şi-a pierdut calmul şi a întrebat ce se poate face pentru salariaţii disponibilizaţi.

eventualele disfuncţii în activitatea companiei (temperamentul senzorial şi raţional). Responsabilul de proiect este un intuitiv . Reprezentantul B.raţional aşa că. Oamenii se pot astfel mişca puţin în timpul pauzei de masă. dorinţa lui A. Reprezentanta C. adăugarea unor mese de ping-pong şi de biliard. adăugându-se în proiect încă o sală cu bar şi jocuri sportive de interior. Agitaţia fără rost cu renovarea i-ar da probabil peste cap şi o cantină modernă însă rece nu le fi asigură aceiaşi atmosferă familiară. Responsabilul de proiect. 3. dorinţa lui D. .logic) de a se ajusta planurile pentru a se crea posibilitatea unei viitoare extinderi. 4. acum aştepta punctele lor de vedere.55 2.raţional) ca proiectul să fie rediscutat înainte de decizia finală (după aceea reprezentanta C. nu numai să mănânce. stabilitate. Situaţia II. O uzină planificase să-şi renoveze cantina. toţi au simţit că au obţinut ceea ce considerau important şi fiecare a susţinut proiectul cu entuziasm şi a sprijinit chiar şi ideile celorlalţi. ce se pot întoarce la muncă cu forţe noi. (senzorial . susţine că totul trebuie gândit din perspectiva viitorului. deşi are tendinţa de a fi de acord cu sugestiile celuilalt intuitiv . este indispusă chiar de ideea schimbării. Sugerează construirea unui bar cu scaune mobile. susţine că această cantină trebuie să devină un spaţiu cu adevărat atrăgător în care salariaţii să se poată relaxa şi distra. 4. modul cum vor fi afectate planurile de viitor ale companiei (temperamentul intuitiv şi logic). Cantina este demodată şi veche. (senzorial . susţine că această cantină trebuie să devină un loc plăcut în care să se poată lua civilizat masa. dorinţa lui B. De fapt. se pot aduce îmbunătăţiri cantinei fără a o renova din temelii şi propune un subcomitet care să se ocupe de acest lucru. (intuitiv . dar practic lucrurile merg bine şi faptul că există de atâta vreme dă salariaţilor sentimentul de siguranţă. Începe să critice anumite aspecte din proiect şi propune idei mai rezonabile: cantina trebuie mărită pentru a adăposti mai mulţi salariaţi în eventualitatea că fabrica s-ar extinde. nu cele mari pentru că scopul pauzei de prânz este refacerea emoţională a oamenilor. Reprezentanta A. i-a convocat pe cei patru reprezentanţi ai salariaţilor la o discuţie pe această temă. Se referă mai ales la felul în care trebuie decorat spaţiul ca oamenii să poată conversa în spaţii restrânse: ar fi de recomandat mesele mici. Planurile de renovare fuseseră distribuite anterior.perceptiv) ca oamenii să se distreze şi să fie activi. Aspectele practice ale proiectului nu o interesează de loc. dorinţa lui C. 2. posibilitatea unei soluţii practice prin care să se poată evita închiderea centrului (temperamentul senzorial şi perceptiv). (intuitiv . un temperament introvert intuitiv şi logic. acordă atenţie şi sugestiilor care îi provin de la celelalte temperamente tocmai pentru că ştie câte ceva despre tipurile temperamentale. astfel că urma să se construiască un spaţiu adecvat la un capăt al sălii.raţional. Astfel că. Reprezentantul D. în final.afectiv) de a se crea o atmosferă propice relaxării şi apropierii dintre oameni. a înţeles necesitatea renovării cantinei şi a adus şi sugestii practice pentru ca trecerea de la vechi la nou să nu producă bulversări). Proiectul final a luat în considerare: 1. 3.

56 FACTORI VERBALI ŞI NON-VERBALI AI SUCCESULUI ÎN COMUNICARE Principii psihologice ale comunicării eficiente .

al trupului (mimică. planul relaţiei defineşte planul conţinutului. • să poţi să rezolvi conflicte şi să negociezi neînţelegerile. ceea ce implică dezvoltarea unei serii de abilităţi ce asigură succesul în relaţie: • formarea abilităţii de a analiza şi înţelege relaţiile interpersonale. de condiţiile în care se desfăşoară discuţia. Când planul relaţiei este serios perturbat. • să fii mai deschis şi abil în comunicare. mai dificil va fi să renunţe la ea. nu încercaţi să faceţi loc planului conţinutului (informaţiei). 2. în modul de a-i trata. • să fii prosocial şi să te integrezi armonios în grup. Comunicarea eficientă însemnă să respecţi imaginile interlocutorului Este vorba despre imaginile legate de lumea înconjurătoare. gestică. Adevărat este ceea ce se aude! Din ceea ce spui. permisivă. . să o schime. cu atât mai sigur va interveni o reacţie de apărare a acesteia. încercaţi să vă conectaţi prin planul relaţiei utilizând în primul rând limbajul nonverbal. cu cât o imagine este mai încărcată de mai multe energii şi emoţii. Comunicarea decurge pe două planuri. la nou. este mai mare. Nu este adevărat ceea ce se spune. cu atât. de rezistenţă la schimbare. le conteşti orice valoare. dacă partenerul de discuţie sau rezultatul discuţiei cu el prezintă pentru tine un interes deosebit. punct de vedere. intonaţie). Având în vedere aceste capacităţi care se pot forma. serviabil. Nu uita însă că: 1. • să rezolvi problemele din relaţiile interpersonale. de atitudinea celuilalt. receptivitate faţă de semeni. • să fii mai plin de tact (delicat. Cu cât investiţia afectivă în vechea imagine. Nu a impune celorlalţi voinţa proprie pentru că astfel. 4. • să fii mai democratic în relaţiile de afaceri. de nădejde. politicos). trebuie să te străduieşti să comunici cât mai eficient cu putinţă. îl ajutăm pe interlocutor să-şi amelioreze sentimentul de stimă de sine pereclitat. imagini încărcate emoţional pentru că ţin de experienţa de viaţă a persoanei. 3. Nu există nici o garanţie că interlocutorul aude ceea ce vrem să spunem! Adoptând o atitudine binevoitoare. condiţie care face posibilă continuarea comunicării reale. părere. implicit. în modul de a te purta cu ceilalţi. Analizând situaţia din perspectiva experienţei proprii îţi poţi da seama dacă dialogul este scurt-circuitat de factori personali. • să fii mai cooperant. participativ. implicat în mod echilibrat în relaţie. atent. Calea dialogului autentic o găsesc cei care manifestă un interes real pentru persoana cu care vorbesc: atitudine binevoitoare şi permisivă.57 Eficienţa în relaţiile interpersonale înseamnă a avea capacitatea să dirijezi fără a frustra pe celălalt. • să fii mai popular şi prietenos. planul conţinutului şi al relaţiei. sau de o combinaţie a mai multor asemenea factori. îndatoritor. partenerul aude ceea ce este dispus psihologic să audă. • să fii mai puţin marcat de probleme personale în relaţiile cu ceilalţi.

Persoana care îşi simte ameninţată securitatea proprie se va preocupa numai de asigurarea acesteia. Acceptarea noului se face prin consum de energie nervoasă. Cu cât partenerii de discuţie se pot manifesta liber unul faţă de celălalt. păreri. venitul. sentimentul de inferioritate. Este. A comunica eficient înseamnă a nu desconsidera trebuinţele tale şi ale partenerului. sentimente şi motivaţii mai puţin clare precum: culpabilitatea. În general. tehnici de tip feedback: parafrazarea. economiile. 7. să ştii că prioritatea constă în satisfacerea trebuinţei care îl domină în prezent sau care este pusă în pericol. Pentru a comunica eficient şi complet mesajul poţi să foloseşti tehnici de control a reacţiei celuilalt. Deci. sau datorită lipsei de încredere în celălalt). 9. Sinceritatea în comunicare poate fi perturbată. întrebări sugerate. în stare de excitaţie emoţională etc. Nu este posibilă în mod real "obiectivitatea" pentru că creierul este construit să perceapă în mod conştient un lucru doar după ce acesta a primit o coloratură afectivă .imagine din partea acelei persoane. opinii stabilizate. raţional şi adult. în măsura în care ştim că interlocutorul este dominat în viaţa sa prezentă de probleme de securitate precum: locul de muncă. o aversiune faţă de unele categorii de persoane (de exemplu străini. cât de dispuşi am fi noi înşine să acceptăm o părere . 8. etc. luând în consideraţie trebuinţele celuilalt. nu vom putea aborda probleme de alt ordin până când nu se va răspunde suficient de asigurator pentru cele dominante. cu atât este mai capabil să neutralizeze efectul intervenţiei afectivităţii. 10. întrebări directe sau indirecte. din punct de vedere psihologic de factori personali precum: o atitudine de apărare faţă de interlocutor (pentru că adevărul ar putea să-mi dăuneze. sănătatea. locuinţa. 11. Cu cât o persoană ia decizii mai multe prin prisma unei imagini. în plan personal modificări fiziologice şi psihologice: contracţie uneori imperceptibilă a muşchilor. acest lucru însemnă pentru persoana respectivă să renunţe la o imagine formată. trebuie ales momentul cel mai potrivit (dacă nu este frântă de oboseală. opinie pe placul stării afective. de asemenea bine să ne gândim şi invers. dacă încrederea nu este suficient de puternică şi reciprocă. ascultarea activă. suprasolicitată. .). imagine.). hrana. dezinteresul etc.58 5.este sau nu noua idee. 6. Când încerci să faci pe cineva să renunţe şi să adopte o altă părere. blocarea involuntară a gândirii şi simţurilor şi influenţarea nefavorabilă a circulaţiei şi respiraţiei. cu atât mai dificil va fi să renunţe la imaginea respectivă. sufleteşti de moment? Observăm deci ca regulă: cu cât o persoană îşi conservă mai bine starea eului de tip A. numai când acest tip de trebuinţe este asigurat persona va fi deschisă faţă de alte aspecte ale vieţii. condiţia de victimă. crispare care subminează posibilitatea comunicării reale. încrederea în tine însuţi şi încrederea în celălalt. abătută. cu atât mai limitată este apariţia unor perturbări fiziologice şi psihologice în comunicare. nesiguranţa personală. Trebuinţele de securitate sunt fundamentale pentru orice individ uman. pentru că orice reacţie de apărare antrenată de lipsa de încredere aduce. intervine o stare de neautentic şi de tensiune. înlocuind-o cu alta nouă. Un principiu psihologic al comunicării este ca.

de a fi acceptaţi. echipa mea. Oamenii au nevoie de aprecierea celor din jur. respirăm.chiar dacă ar fi corecte. are sens pentru el. eul adult. gesturi ameninţătoare involuntare. să strice chiar şi gradul redus de securitate din prezent!!! 12. control şi ca reacţie provoacă partenerului stări afective precum: teama. în dinamica acesteia sunt antrenate. eul părinte. prin factori psihologici. Limbajul nonverbal al acceptării include: închiderea ochilor. la cela care ţin de valori. doar un sfert din comunicarea verbală rămâne. dar şi de activarea unor nivele structurale ale personalităţii definite ca eul copil. Comunicarea include întreaga personalitate a interlocutorilor. critici. incertitudinea. el dă expresie unui sentiment de mulţumire şi siguranţă. sentinţe. sentimente de insatisfacţie şi / sau disconfort. sentiment de culpabilitate. familia mea. mişcăm privirea. atenţia ne este atrasă şi captată spre semnele a ceea ce spunem. voluntare şi involuntare ale eului. tendinţa şi pretextul de a-şi păstra problemele proprii doar pentru sine. bucurie şi satisfacţie că aparţine unui grup. 14. se păstrează. Ori de câte ori cineva ne spune cu mândrie. ascultarea cu atenţie. ameninţare. prietenii mei. Limbajul necceptării include: aprecieri. reale. faţă de ceea ce obişnuim să gândim şi intenţionăm atunci când vorbim cu un interlocutor. Acceptarea se transmite prin apreciere pozitivă. Siguranţa de sine se exprimă şi în capacitatea de a fi conştient de intenţiile ascunse de manipulare care intervin involutar între partenerii de dialog. respectiv spre felul în care privim. aceste critici . confraţii de credinţă! Dacă se formulează critici la adresa grupului din care face parte. cu atât mai mici sunt şansele de a comunica eficient cu persoana care aparţine acelui grup. dăscălire. Pentru oamenii în această situaţie apare în prim plan întrebarea "Sunt organizaţiile sau politicienii capabili să ne asigure protecţia?" Nu încercaţi experimente în aceste situaţii pentru că experienţele pot să pună în joc. imixtiunea. sincere . indispoziţia. Există modalităţi verbale şi nonverbale prin care se transmite neacceptarea. morală. gruparea mea. involuntar. Din această perspectivă se poate vorbi de factori care ţin de temperament şi firea interlocutorilor. 13. Limbajul nonverbal al neacceptării gestual include: ridicarea dezaprobatoare a sprâncenelor. reacţii de aprobare şi observaţii pozitive. sentiment al ameninţării propriei fiinţe. mişcarea corpului în sens de încurajare. Tulburarea comunicării se datorează şi unor cauze precum: neacceptarea. gesticulăm. prezenţa zâmbetului. aplecare trupului spre cel care vorbeşte. în rest. . dojană.).vor fi percepute ca o ameninţare directă la adresa sentimentului de securitate. interes colectiv etc. toate componentele. neexprimarea unei opinii negative însoţite de amabilitate. cu cât atacul la adresa grupului va fi mai virulent. Dialog şi comunicare non-verbală În mod paradoxal.59 Persoanele care sunt dominate de trebuinţele vitale de securitate sunt puţin sau deloc receptive faţă de argumentări care se referă la alte probleme (de exemplu la cele politice.

Comportamentul expresiv. este spontan. • • • În mod caracteristic. non-verbal. De exemplu. lăsarea mâinii să cadă pe lângă corp. comportamentul expresiv: nu este intenţionat sau motivat specific (decât în anumite cazuri când se urmăreşte în mod expres un anumit efect). indicarea spre ceva sau cineva. dacă eşti orator şi îţi doreşti să atragi atenţia. cela mai adesea mişcările pot exprima obişnuinţe personale. reflectă o structură personală profundă (nu depinde direct de trebuinţele de moment sau de situaţie. Multe dintre mişcările noastre sunt personale şi pot avea sensul unei încercări de a ne echilibra în contextul dat. . se va da crezare acestuia din urmă. Sunt gesturi pe care le facem pentru a ne menţine propriu-zis echilibrul. paradoxul are o explicaţie în însăşi ereditatea noastră ca fiinţe biologice! Dinamica corpului capătă semnificaţie numai în context. iar aspectul non-intenţional reprezintă modalităţile de reacţie la relaţia în care se găseşte. catedră. iar cuvintele au venit treptat şi ulterior acestora. încrucişarea picioarelor / sau des-încrucişarea. birou.60 De fapt. clătinarea lui pot însemna mai multe lucruri mai ales dacă eşti profesor în faţa unei clase. sprijinul mâinilor de buze etc. ori de anumite moduri convenţionale în care exprimăm social şi cultural un anumit lucru. sau ţin de expresivitatea intrinsecă umană. rezemarea de spetează. O ridicare a degetului. semnele comportamentului non-verbal. dar şi pentru a micşora tensiunea şi a obţine o poziţie corporală mai relaxată şi /sau mai confortabilă. a aşeza o bentiţa furoului care căzuse. aşezarea cotului şi sprijinirea de masă. Sunt mişcări pe care le facem la fel de spontan pentru a ne potrivi mai bine pe picioare pentru finalităţi sociale sau pentru manipularea unor obiecte. având în vedere că mişcările trupului sunt baza ancestrală pentru comunicare. a-ţi potrivi ochelarii. orice mişcare. dacă eşti pieton şi indici cuiva o direcţie. îndreptarea capului. De exemplu. a reaşeza acul de păr în coafură! Orice element comportamental. Problema generală pe care şi-o propune psihologia comunicării non-verbale este să determine prin intermediul cunoaşterii caracteristicilor structurii comportamentului expresiv trăsăturile de personalitate care definesc modul cum se confruntă cu realitatea o persoană. relevă un aspect intenţional şi unul nonintenţional: aspectul intenţional reprezentă scopul declarat al acţiunii şi adesea ţine de conţinutul comunicării. gestul de a-ţi potrivi fusta. reacţii de care adesea nici persoana nu este conştientă. a întinde un pulovăr care se ridicase. Regula generală este că: în situaţia unei incongruenţe între ceea ce spune persoana şi limbajul corporal. dar este influenţat de acestea). reprezintă modul cum se implică personalitatea ca întreg în orice act de adaptare la realitate.

Cu cât este mai mare capacitatea de transpunere a cuiva în propria sa manieră de a reacţiona la stările interioare. a expresivităţii comportamentului se realizează în funcţie de 5 tipuri de indici: ţinuta. Dacă devii conştient de propriile tale semnale ale limbajului corporal. intonaţia. indică ruşinea. mâna legănată între picioare indică frustrarea. vei putea înregistra şi recunoaşte semnalele ce vin dinspre ceilalţi. dar structura expresiei rămâne constantă). mers. Mai ales din prisma conflictelor. cu influenţe mai ales asupra amplitudinii şi organizării mişcărilor. mimica. vârsta. sexul (există o tendinţă generală spre structuri gestuale diferite la cele două sexe). În orice act de comunicare al persoanei sunt implicate temperamentul şi caracteristicile personale pentru că oamenii. Există unele diferenţe minime provocate de starea de spirit şi emoţie (emoţia modifică mai ales energia care susţine expresia. Cercetările au relevat constanţa structurilor expresive în timp şi de-a lungul mai multor modalităţi. în procesul de socializare. a unor complexe inhibate precum gesturile repezite. vorbirea. De exemplu. vorbire. cu atât mai mare va fi capacitatea de a dezvolta această capacitate pentru alte persoane. modul de a strânge mâna. • • • • • • Ca determinanţi ai comportamentului non-verbal intervin: factorii culturali specifici. precum tradiţiile privind gestica. euforia. gestică. distanţa. este sub pragul conştiinţei şi nu este controlat. reguli generale de scriere. intonaţie a vocii etc. . postură sau mod de aşezare. degetul acoperit de cealaltă palmă. gestica. Cunoaştere înseamnă în primul rând capacitatea de a te cunoaşte şi a recunoaşte stările interioare specifice în anumite comportamente. de obicei. îşi dezvoltă stiluri foarte caracteristice ale comportamentului expresiv manifestate prin: scris. degetele la buze. mimică. condiţiile aleatorii de dispoziţie şi oboseală. La fel degetele îndoite la extremităţi care indică resentimente şi resemnare. există o serie de gesturi de izolare. care sunt un semn al tensiunii interioare. indicând trufia. dezinhibă mişcările şi creşte spontaneitatea. deprinderile de mişcare şi a ticurilor care pot reprezenta manifestarea unui conflict sau a unei tendinţe actuale.61 • • nu are scop specific. unele posturi. mâna dusă des la nas care indică teama. care modifică mai ales energia (starea depresivă restrânge mişcările iar bucuria.. sau pot reprezenta o imitaţie rămasă ca atare din copilărie sau adolescenţă. Cunoaşterea comunicării non-verbale. conflictele interioare pot conduce la maniere foarte specifice şi la indici nonverbali care pot descifra stările respective. buzele smucite care trădează agresivitatea. aceste tradiţii conduc în timp la deprinderi de gestică. cunoaşterea indicilor acestora în comportament poate fi utilă în optimizarea relaţiei de comunicare.

absenţa sentimentului de teamă sau culpă. efortul de memorare. stare de iritabilitate. respectiv ochii. indica neştiinţa. de a cuprinde un eveniment nou. nedumerirea. Ochii larg deschişi indică receptivitatea. • Gradul de deschidere al pupilei este semnificativ în situaţia plăcere (deschidere mare). gura. cu privirea înainte fără să fie fixată pe ceva anume. a siguranţei. avem un indice pentru o reactivitate redusă şi o relativă inerţie a emoţiilor. în context. pupila în jos şi spre stânga indică o "discuţia interioară". 5. imobilă poate indica înfumurare. Privirea fixă. pupila în sus. • . Dacă frecvenţa este mică. • Direcţia privirii este un indice pentru ceea ce se petrece în dinamica gândurilor şi stărilor interioare. indică vizualizarea interioară a unui eveniment real sau imaginar. 4. pupila în centru. 2. Astfel: 1. ori încercarea de a înţelege situaţia. umilinţă. sprâncenele. refuzul de a răspunde situaţiei prezente. sentimente de vinovăţie.62 Mimica Mimica este definită de ansamblul modificărilor expresive la care participă părţile mobile ale feţei. maxilarele. pupila în jos şi spre dreapta indică trecerea în revistă a senzaţiilor corporale. neplăcere (deschidere mică) sau perplexitate. suspiciunea sau tendinţa de ascundere sau simulare a gândurilor proprii. • Un prim indice constă în gradul de deschidere al ochilor. Contactul vizual în sensul privirilor de control reprezintă un aspect esenţial al succesului unei discuţii. pe linia mediană cu ridicarea capului indică o atitudine de exasperare Mobilitatea privirii poate fi apreciată în funcţie de frecvenţa mişcărilor pupilei. uneori stări şi atitudini de ruşine. spre stânga sau dreapta indică condiţia de prelucrare a unor sunete memorate sau imaginare. tendinţa de a ascunde gândurile. dar şi oboseala şi starea de plictiseală. frecvenţa este foarte mare iar privirea mereu fugace sunt un indice pentru: lipsa fermităţii. 3. mobilitatea redusă. bărbia. în general tendinţa de a primi o cantitate mică de informaţii. pupila pe linia mediană. spre dreapta indică încercarea de a înţelege. pupila în sus. în funcţie de context. Astfel. interesul faţă de ceea ce se spune. fruntea. Receptivitatea poate. plictiseala sau ostilitatea. Gradul de deschidere relativ redus indică neacceptarea şi rezistenţa faţă de informaţiile primite. vinovăţie. nelinişte sau nervozitate. 7. refuz (fixitate). un grad mare de informaţii ce pot fi primite. Orientarea privirii are ca indice poziţia pupilei în cadrul ocular. pupila în sus şi spre stânga indică starea de rechemare a unui eveniment din memorie (efort de reactualizare). obrajii. Privirea Prin intermediul privirii se stabileşte contactul vizual şi comunicarea intensă: ochiul ca fereastră spre lume şi fereastră spre suflet. 6.

concentrat. foarte scăzută sau imobilă indicând o stare depresivă. alături de privire . tragerea bărbiei spre înapoi. foarte accentuată pe fond de agitaţie gestică indicând stări de tip maniacal. sau lipsă contactului real în comunicare. Ca zone de expresivitate facială spot fi departajate: zona frunţii. Putem observa că o mare parte din mişcările sprâncenelor se produc în contextul dinamicii atenţiei. zona obrajilor şi urechile. fruntea se încreţeşte. Totuşi este bine să ştim că încercarea de a se impune se asociază cu împingerea bărbiei înainte în timp ce resemnarea se asociază cu reversul. Cuta de dezaprobare din jurul gurii se formează în concordanţă cu perpetuarea acestui refuz. Astfel. o dorinţă acută de a percepe sau înţelege se asociază deseori cu o gură pe jumătate sau complet deschisă. în zona obrajilor tensiunea stresului se manifestă diferit faţă de condiţia de relaxare. deci involuntare. fiind în directă legătură cu dorinţele şi trebuinţele primare ale corpului. ale nasului şi bărbiei sunt mai limitate ca expresivitate în general. persoana se tage de • • . stare sufletească receptivă ş agreabilă. Observaţi concordanţa dintre mijlocul feţei şi gură: nu se poate destinde zona ochilor atâta timp cât gura este crispată şi invers! Zona gurii este foarte expresivă. mirare. poate fi excesivă indicând spontaneitate şi orientare spre acţiune. Zona mijlocului include. 3. ale obrajilor. mijlocul feţei şi zona gurii şi bărbiei.63 • Mobilitatea mimicii: 1. O gură strânsă poate indica şi faptul că persoana nu vrea să-i scape nimic "în afară" (când cineva nu are voie să spună ceva. Funcţii ale expresiilor faciale În cadrul mimicii vorbim de expresii faciale: muşchii faciali sunt într-o continuă dinamică astfel faţa se încruntă. sau când persoana "îşi muşcă buzele" pentru a nu lăsa să-i scape vreun gând). Ca să poţi departaja între aceste posibile situaţii. ai nevoie de indicii congruenţi dinspre celelalte segmente ale feţei în special şi ale trupului în general. dar este posibilă şi exprimarea unor atitudini care ţin de o dispoziţie de tip: spaimă. De exemplu. ochii privesc pe furiş. disponibilitate de comunicare. Zona frunţii poate fi observată din perspectiva ridurilor: ridurile orizontale exprimă o atenţie foarte încordată.tratată separat . spre ceva sau cineva.nasul. zâmbeşte. Semnalele urechilor. buzele se strâng când refuzăm să percepem sau să înţelegem ceva. 2. ridurile verticale indică faptul că întreaga atenţie este îndreptată. excesivă alăturată de logoree indicând inconstanţă sau instabilitate. deschiderea gurii este interpretată ca un semnal de "deschidere": laşi să intre informaţii când asculţi un lucru. Formele de expresie ale mimicii feţei intercorelează pentru că schimbările în musculatura unei zone antrenează schimbarea concordantă a muchilor din zonele apropiate. Invers. sau se teme să nu divulge un secret.

4. încredere în sine. grija pentru amănunte. sau chiar unei mobilităţi reduse şi. viteza mare şi precizia bună implică un echilibru emoţional bun. indică un temperament coleric şi / sau stări de hiperexcitabilitate. tendinţa spre pedanterie. putem presupune un blocaj afectiv. Actele de conducere pot fi puse în joc pentru control (zâmbeşte cuiva cerându-i să se exprime. în unele cazuri. Actele mimice pot indica un efort personal: priveşte cu coada ochiului pentru a citi ceva de pe notiţe. sau îşi contractă ochii pentru a citi. ticuri personale (îşi umezeşte buzele. 2. zâmbeşte întregului auditoriu. Asociată gradului de precizie al mişcărilor. prin actele de conducere obţine atenţia: încruntă fruntea. însoţesc un efort personal. când apar blocaje în mişcările fireşti sau latenţe mari. dacă mişcările sunt rare. se pot întâlni la unele persoane şi expresii care intervin repetitiv. îşi muşcă buzele. care mărturisesc o stare de suferinţă (se trage de nas la răceală. a flegmaticului care este cava mai lent. inhibiţie emoţională. ridică sprâncenele sau priveşte întrebător. potrivită sau lentă a mişcărilor caracterizează temperamentul colericului care nu se poate controla. fie deschide gura larg pentru rostirea cuvântului important). în general. un nivel . surâde încurajator. etc. Actele de interpretare la nivelul mimicii pot ilustra o relatare verbală sau pot sublinia ceea ce s-a spus (persoana fie deschide ochii larg. face "o faţă lungă". încruntă fruntea pentru a exprima celorlalţi îngrijorarea sau neîncrederea). 7. cu o amplitudine mică (în general pe lângă corp) putem anticipa: o atitudine de apărare datorată temerii. inteligenţei practice scăzute. 6. 5. la nivel strict personal. Desigur. cu întregul corp. când promptitudinea mişcărilor este variabilă iar mişcările apar împrăştiate şi multe. îşi mişcă urechile etc. Gestica Un prim aspect care poate defini ceva din condiţia psihologică a unui om este dinamica mişcărilor realizate cu mâinile. • Viteza foarte mare. în unele situaţii pot însoţii tendinţa spre meticulozitate. 3.64 nas. dinamica devine şi mai semnificativă. viteza mare alături de precizie mică. astfel: 1. calm. strânge din dinţi. cu picioarele. o anume crispare a muşchilor faciali). se frecă pe nas datorită mâncărimii temporare. lipsei de interes. viteza variabilă însoţită de imprecizie conduce spre neîndemânare datorată. al sangvinicului care este ponderat şi respectiv. de interpretare. putem să ne aşteptăm la o stare clară de enervare datorată hiperexcitabilităţii. viteza mare însoţită de amplitudinea mişcărilor (mai ales când sunt însoţite şi de înclinaţia spre înainte şi de vorbirea cu ton ridicat) apar în stările de iritare dublate de dorinţa de afirmare personală şi de dorinţa de a-şi exercita voluntar autoritatea. Prin astfel de expresii persoana reuşeşte să realizeze acte mimice de conducere.

indică o tendinţă spre izolare sau un autocontrol dus la extrem. tensiunii sau stării de boală. opreşte interacţiunea. reglementează viteza de intervenţie sau intensitatea. ridicarea bruscă a capului într-un mod interogativ. să obţină atenţia. răspunde la întrebările nonverbale ale altuia. când pare a predomina limbajul verbal.vorbire. De asemenea acest tablou gestic apare şi în stările de indiferenţă. Mişcările de conducere permit persoanei să controleze participarea celorlalţi. focalizat pe sine însuşi cu dorinţa de izolare. aranjarea repetată cu o anume mişcare a şuviţelor de păr etc. Gesturile. persoana se focalizează mai ales pe conţinutul de idei pentru a rezolva o situaţie. mâna pâlnie în dreptul urechii. Din perspectiva direcţiei mişcărilor putem deosebi între mişcări pregnant "centrifuge" caracteristice pentru tipul extravert. Persona umană tinde să aibă propriul repertoriu de mişcări la care recurge în repetate rânduri. de exemplu mişcarea capului pentru a supraveghea grupul. . întorsul involuntar al butonului de la ceas. de interpretare şi de acţiune. De exemplu. Dintre cele strict personale putem deosebi ticurile. întoarcerea capului pentru concentra atenţia spre cineva anume. asemeni mimicii pot forma adevărate expresii gestice cu sensuri caracteristice.65 scăzut al mobilizării energetice datorat oboselii. Din totalul de expresii se apreciază că. Când vrem să cunoaştem pe cineva este important să evaluăm gama de expresivitate şi să-i identificăm mişcările specifice. Prin astfel de mişcări moderatorul unei discuţii indică participarea cuiva la discuţie. Astfel. gesturile o completează). duce degetul la buze. evaluează un răspuns. şi mişcări "centripete". Funcţiile gesticii În relaţia interpersonală putem deosebi între 3 categorii de mişcări: de conducere. apatie. din perspectiva relaţiei mişcare . caracteristice pentru tipul introvert. Ca exemplu de mişcări prin care obţine un moment de tăcere şi de atenţie îndreptată spre el: bate din palme pentru a obţine liniştea. răsucirea mâinii. utilizarea degetului arătător. se deplasează în faţa sălii şi păstrează un moment de linişte şi nemişcare etc. Invers. când gesturile par a înlocui vorbirea (cuvintele sunt puţine. ridică mâna spre celălalt cu sensul "încetează". 22% sunt strict personale şi 78% sunt învăţate. • În al doilea rând. deschis spre exterior şi cu dorinţa de a comunica. putem presupune că persoana are dificultăţi de a conceptualiza. în general. ridicarea din umeri. o obişnuinţă în a mişca într-un anume fel capul pentru a se împotrivi sau aproba. iar limbajul gestic este redus. plictiseală. deprinderi de a exprima ceva anume într-un anume fel.

adversitate: picioare şi mâini încrucişate plictiseala. idei. degetele frecate unele de altele. De exemplu. menţine atenţia. balansul întregului corp. face pe mortul. mişcarea degetului sau mâinii în sus şi în jos. la americani. auto-controlul. umilinţă. conflicte interioare: sugerea degetului . pe genunchiul celuilalt care sprijină orizontal piciorul). plictiseala. • • • • • • • • • Apărare. ori obiect. pentru a accentua şi mai apăsat un aspect. picioare încrucişate (la europeni.. împreunate.). potolire: nu crede total în ceea ce spune: braţe îndoite. superioritate. evaluare. imită un animal. stă invers pe scaun. picior peste picior. • anxietate. curtoazie. a sprijini enunţurile relaţiilor logice (comparaţii. deschidere. Mişcările expresive ale mâinii intervin în general pentru a descrie. spontaneitate. femeile mai spre talie). mişcă voluntar mâna pentru a sugera o spirală. plictiseală. indică o direcţie de deplasare. sau îşi prind bicepşii cu degetele. De exemplu. vinovăţie. nevoia de a pleca: picior peste picior şi balansare. Mişcările de ilustrare intervin pentru descrierea non-verbală a unui cuvânt. • asigurarea că-i aparţine: atingerea spatelui scaunului înainte de a se aşeza. asigurare. oboseala: ochii mai puţin deschişi Asigurare. dezinteres. încredere în sine. nervozitate. pentru a indica o persoană sau un obiect la care se face referinţă. suspiciune. • pişcarea părţii cărnoase a mâinii. imită o anumită atitudine etc. expectanţă. uneori cu un creion sau pix în gură supt etc. urmăreşte "pe degete". se referă la un antevorbitor. Astfel pentru interpretarea unui rol intervine adesea pantomima prin care se suscită interesul. Mişcările de subliniere intervin deseori în timpul vorbirii accentuând ceea ce este important. cooperare.66 Dintre mişcările de interpretare ce intervin pentru a clarifica intenţiile pe care încearcă să le comunice un vorbitor o parte interpretează. altă parte ilustrează sau subliniază. Dintre atitudinile relativ uşor de descifrat prin analiza mimicii şi gesticii vom prezenta: apărare. cu braţele sprijinite pe marginea superioară a spetezei. opoziţii. liniştire. ruşine: ochi în sus spre stânga. neacceptarea. călare. defensivitate: nevoie de protecţie: braţe încrucişate la piept (bărbaţii cu pumnii strânşi. sprijină comunicarea: persoana se preface că este "copil" şi tot corpul participă la această acţiune. acceptare. ostilitate: un picior peste braţul fotoliului. egalitate etc. balansarea capului. opoziţie. frustrare.

sau faţă. îndepărtează ochelarii. gânditor critic. palmele în sus. creează o reacţie emoţională negativă celorlalţi. neacceptare. întârzie pentru a gândi asupra situaţiei: o foarte înceată şi deliberată luare a ochelarilor de pe nas şi curăţirea lentilelor (chiar dacă nu este necesar). gânditor. lovirea în pământ sau într-un obiect imaginar. uşor îndoit. evaluativ: prinderea bărbiei în mână. defensiv. uneori buzele strânse. respingere: întoarcerea nasului • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Încredere în sine: • siguranţa de sine. atenţie. stare de pasivitate sau meditativă: interes. dezgust. gest de mustrare: indicarea cu degetul index sau cu ochelarii spre interlocutor. indexul de-a lungul feţei. în ceea ce spune: apropierea vârfurilor degetelor (la . corpul spre înainte. meditaţie pentru a lua o decizie: păşeşte continuu. dar ostilitatea acţiunii: încleştarea mâinilor în pumni. un braţ al lor e dus în gură. stă la marginea scaunului. sceptic: mâna sprijină bărbia. mâna sau degetul duse la spatele gâtului sau cămăşii. birou. corpul uşor legănat. rezistenţă faţă de ceea ce primeşte: uşoară îngustare a ochilor. cealaltă mână rămâne sub nivelul gurii. concentrare: o mână sprijină falca. • capul clătinat uşor Deschidere: mâini deschise. cinic. sau mai aproape de masă. mişcare spre marginea scaunului. ochii deschişi. frecarea palmelor. descheierea hainei Evaluare. picioare neîncrucişate. • descheierea hainei. dezgust şi frustrare: apare sunetul "ţ".67 Cooperare: • mâna spre cap. evaluare. hotărârea. sentimentul de a fi scrutat cu atenţie: ochelarii căzuţi pe vârful nasului privind peste ochelari. corpul spre înapoi. pupila mai deschisă. negativ faţă de interlocutor. Frustrare: tensiunea: mâinile strâns încleştate. în încurcătură: palma dusă la spatele gâtului. retras faţă de interlocutor. mâna se sprijină de masă. fără a vorbi.

sau cu vârful sau talpa piciorului. posesiune. tapotează cu călcâiul. ton. preocupat de bani. "nu-i aşa". fluieratul. cu semnificaţia de entuziasm pentru problemă. incapacitatea de a face faţă mâniei. tragerea de lobul urechii. lăsarea pe spate cu ambele braţe sprijinind capul Nervozitate: "fâţâiala" pe scaun. nevoia de a se implica în conversaţie. sau ochi care te privesc fără să te vadă. trânteşte uşa etc. instabilă. ticuri verbale de tipul "ah". zvâcnituri. mâna în cădere. la bărbaţi mai ales prin acoperirea unui pumn cu cealaltă mână). de asemeni. "oh". gâtului. inflexiune. "deci". nesiguranţă: schimbări în voce. iar bărbia este împinsă înainte. prinderea braţului la spate în poziţia în picioare. alături de privirea fugace. • reţinerea emoţiilor. ambele mâini una peste cealaltă în faţa gurii. dar pe fondul de anxietate: ciupirea. dominare: plasarea unui obiect în spaţiul dorit. nevoia de a întrerupe şi vorbi. mâna care acoperă gura în timp ce vorbeşte. presiunii: ţine un braţ la spate şi-l apucă strâns tip "cleşte". "cum spuneam". apucarea încheieturii în poziţia aşezat sau în picioare. sau în cazul unei relaţii apropiate. coatele pe masă. dominanţă. smucituri în timp ce stă. ezitante ale mâinii. vrea să plece: capul în palmă. sau o privire fixă .ochii . • ostilitate. smucirea. ridicări nefinalizate. interes centrat pe problemă. cu sensul de încredere şi confidenţă • mişcări sau posturi de ameninţare: încleştarea pumnilor. un pas înainte încremenind în această poziţie ostilă.68 • • • femei mai ales la nivelul trunchiului. de a întrerupe: gesturi sacadate. în context de autoritate: mâinile se împreunează la spate. de pierderea lor: zgomot datorat jocului cu banii metalici din buzunare • • • • • • • • • • Autocontrolul unei stări tensionale: mascarea anxietăţii. de dregerea vocii. sprijin pe proprietate: gestul de a pune piciorul pe masă. ştergerea spatelui. prinderea încheieturii sau braţului. scurt şuierat. pe birou. anxietate: bate darabaua pe masă. sau frecarea. frustrării. • manifestarea ostilităţii pe o ţintă substituită: bate cu pumnul în masă. • Plictiseală: • impacienţă. furiei: scărpinarea capului. sub bust. ochii în poziţie "în jos". cu un ritm monoton.

• apropierea de interlocutor.69 nu clipesc tip "doarme cu ochii deschişi" Acceptare: loialitate. • cântărirea răspunsului: ştergere. mişcarea capului şi îngustarea ochilor (disimulare sau simulare). întoarcerea corpului înspre profil. aranjarea părului. sau cu sensul nevoii de reasigurare că "totul este O.". devotament: mâinile duse la piept (mai ales la bărbaţi). cu semnificaţia de dorinţă de a întrerupe când gestul este rapid. • la bărbaţi apar: îndreptarea cravatei. clătinarea capului spre înainte şi răsucirea corpului până la poziţia de profil sau direct spre ieşire. scaun. confort când gesturile sunt domoale. • când strânge mâna apucă ferm. netezirea hainelor. negaţie: atingere sau uşoară frecare. delicat balans al pantofului pe vârf. mişcarea corpului parcă îndepărtându-se şi privirea mereu fugace (ascundere). • nervozitate. contact ocular direct. ridicarea bărbiei în direcţia înainte Expectanţă: • interesul pentru activitate: frecarea palmelor. • îndoiala: ştergerea ochiului Spontaneitate. gesturi de atingere a interlocutorului cu semnificaţia de afecţiune. promptitudine. frecare a lobului urechii cu indexul. ştergere a nasului (de obicei cu indexul). orientare spre acţiune: • mâinile pe şolduri (curea). pe pantalon. • mâna pe genunchi sau cotul uneia sprijinit de cealaltă mână (poziţia . se îndepărtează: • • Curtoazie: • la femei apar ca gesturi reflexe: netezirea. fustă) Superioritate: • picioarele pe mese. secretizare: • opoziţie puternică faţă de obiective: gesturi cu mâna stângă • respingere: braţe îndoite şi privirea spre lateral. birou. • supunere: când oferă ceva cu palma în sus Suspiciune. de obicei cu palma sa deasupra mâinii celuilalt (dominare fizică). închiderea sau îndreptarea hainei.K. încrucişarea şi descrucişarea picioarelor. • îndoială. dar dacă acesta îl respinge. nesiguranţă: ştergerea mâinilor umede de transpiraţie (bărbaţii. deseori cu rotirea corpului sau mişcarea în scaun. pe batistă. uneori este însoţită verbal de "totul este în regulă". femeile. pauze în vorbire.

Intervine zona gâtului şi a toracelui: ridicarea umerilor şi trăgându-şi capul între umeri. ascuns în spatele braţelor. de apărare. fără a fi în căutarea unui sprijin. mereu sprijinit. când mersul se face cu aruncarea înainte a vârfurilor picioarelor. Al treilea semnal este măsura în care stă liber. cu o atitudine deschisă. 2. călcându-se apăsat pe călcâie şi pe toată talpa gestul indică un individ puternic. capul înainte (cu agresivitate). sau. reversul. Gradul de nelinişte poate fi observat în poziţia în picioare după gradul de stabilitate şi de confort: neliniştea este trădată de mişcarea în diverse direcţii. sau greutatea corpului este deplasată în faţa sau spatele bazinului. La oamenii mai mici de înălţime poziţia este relativ înclinat spre spate pentru a nu trebui să ridice mereu capul. pe palme. care are "un ţel de realizat" Poziţia şezând Greutatea este centrată deasupra. Astfel: 1. 2. care "ocupă spaţiul". fără a fi rigid. Ţinuta celui înfumurat adaugă faţă de ridicarea umerilor şi capul lăsat pe spate astfel că direcţia vizuală merge de sus în jos. 4. aşezarea pe marginea scaunului. rezemat de ceva.70 • • • aşezat) cu corpul uşor aplecat înainte. Cu cât cineva stă mai drept cu atât mai verticală este şi ţinuta sa morală. persona îşi tage genunchiul înainte parcă ar împunge cu el (asemeni unui soldat pe un teren minat). alţii par să stea cea mai mare parte a timpului fără să se sprijine. . pentru cei cu atitudinea închisă. microfon. Mersul Precauţia şi nesiguranţa în mers: 1. Este vizibilă această diferenţiere la oratori: unii vorbitori se agaţă de tribună. respectiv închis al ţinutei. legănarea pe vârfuri sau călcâie. fără a se ţine de ceva sau cineva. sau. reversul. al unui obiect pus protector în faţă. braţe sprijinite pe masă. fără scop. tendinţa de dominare: înclinare spre interlocutor şi deplasarea până la o "distanţă intimă" de acesta Ţinuta În picioare Poziţia "stând în picioare" este marcată de modul cum omul îşi deplasează greutatea corpului: stă drept. cu capul aplecat. 3. în faţa sau în spatele bazinului. Caracterul deschis.

Dacă sunteţi un cadru de conducere şi obişnuiţi să chemaţi la discuţii alte persoane. cum trebuie să se simtă cel are vine "la ordin". Dacă un partener de discuţie adoptă această poziţie. De aceea. puteţi ca exerciţiu să poftiţi interlocutorul pe propriul dumneavoastră loc iar şi veţi lua locul celuilalt experimentând. de obicei. Distanţa între interlocutori Imaginaţi-vă un stol de rândunele care se aşează la odihnă pe un fir de telegraf: una lângă cealaltă dar fără să se atingă! Păstrarea distanţei şi mărimea acestei distanţe sunt reglate în comportament atât de instincte cât şi de atitudini inconştiente. apucaţi şi sărutaţi pe obraji fără drept de împotrivire. practic. Din acest punct de vedere. Puteţi face un exerciţiu. Dacă totuşi îşi acoperă parţial zona toracelui şi a gâtului (de exemplu. Asiguraţi-vă însă că poziţia nu este determinată de o durere de coloană care îl face să se aplece înainte! 2. ştiind că privirea către interlocutor. aude doar o parte a informaţiei pe care i-o transmiteţi. cu un braţ sprijinit şi mâna la gură) atunci "gradul de deschidere" este mai redus. "bătuţi pe umeri". Direcţia privirii aduce o nuanţă suplimentară. Atitudinea flexibilă. deschisă indică interesul. nu!? . cu atât suferă mai mult în urma unor astfel de agresiuni. Poziţia de aplecare pe spate indică. Cel care depăşeşte zona intimă şi se apropie de noi fără să i se dea permisiunea ne stârneşte neîncredere. greutatea este concentrată în faţa corpului ca şi când persoana ar fi gata să se ridice şi să pornească. deasupra bazinului. cel care desconsideră zona intimă a altcuiva desconsideră şi persoana respectivă. se simte desconsiderat ca persoană. vă aude "ca prin ceaţă". Poziţia " de fugă" este cea care indică indispoziţie. tendinţei de a se relaxa. Zona intimă Există o "zonă intimă" şi condiţia în funcţie de care lăsăm pe cineva să pătrundă în zona foarte apropiată de corpul nostru este încrederea. tendinţa de a ne apăra. Nenumăraţi copii suferă de forţarea zonei intime: sunt agresaţi când se simt "apucaţi de obraz". îl interesează discuţia sau persoana care cu care comunică. sau o măsuţă care să păstreze distanţa şi să o "clarifice". nu vă poate asculta şi auzi cu adevărat. fie nevoia de odihnă în sine. cu cât un om este mai nesigur. nesiguranţă. deschisă este indicată de poziţia verticală. se pune o masă. în general. nu mai continuaţi discuţia până când nu vă daţi seama de ce este stresat. ceea ce denotă printre altele fie siguranţă.71 1. intervine şi un sentiment de nesiguranţă exprimat prin nevoia de a se proteja. pe propria piele. neplăcere. În general. Un om a cărui zonă intimă este lezată. Unei persoane i se acordă o zonă intimă mai mare dacă statului său este mai înalt: nu prea simţim nevoia să ne apropiem de şefi. Vă receptează mesajul. 3.

ceea ce corespunde zonei personale. de pildă. şi gradul de dificultate în urmărirea a ceea ce se spune. membrii familiei. cel regional. deci când nu este . zona intimă se exprimă prin faptul că fiecare din interlocutori se simte "acasă" în interiorul părţii pe care o are înaintea sa şi care îl desparte de celălalt. dintre un trecător care întreabă ceva şi cel întrebat. majorităţii colegilor şi majorităţii şefilor. se poate observa legătura dintre indiferenţă faţă de celălalt şi tendinţa de a nu păstra distanţa: te apropii prea mult. Intonaţia şi alte semnale legate de vorbire Ca să înţelegem de ce este atât de importantă intonaţia în accentuarea sensului. imaginaţi-vă ce ar însemna să rămânem într-un lift aglomerat câteva ore până se deblochează!). Fiecare îşi caută un loc în care să fie cel puţin la o distanţă faţă de altul. Uneori. forţaţi de împrejurări ne apropiem atât de mult de cineva încât ne aflăm în zona sa personală. cunoscuţilor.72 În jurul unei mese de lucru. iar după pauză resimt nevoia de a-şi relua teritoriul "odată cunoscut". în lift. contract constituit prin educaţie care ne ajută să ne suportăm pe termen scurt în condiţia respectivă fără a ne simţi ameninţaţi (pe termen lung. până la zona lui intimă. deşi la oarecare distanţă de corpul propriu. când ieşim dintr-o sală de şedinţe în grup. când stăm la coadă ne comportăm conform unui "contract" nescris. chiar şi în cea intimă. etc. În această zonă lăsăm de obicei să pătrundă prietenii buni. să facem diferenţa dintre un text spus alb. faţă de situaţia inversă. Zona socială Zona "socială" este rezervată contactelor interpersonale de natură superficială. Într-o sală de şedinţe puteţi observa fenomenul zonei de siguranţă care funcţionează în alegerea unui loc şi apoi păstrarea de-a lungul activităţilor care se desfăşoară în acea sală: comportamentul de stăpânire şi apărare a teritoriului. ca non-pesoane. Este ceva mai depărtată de corp decât zona relaţiei personale. Zona personală Este zona imediat apropiată celei intime. fără nici un fel de intonaţie. poate chiar enervare "din senin". fără să înregistrezi semnalele sale non-verbale de apărare ceea ce înseamnă a-l desconsidera. un text spus într-un spectacol de divertisment în care tocmai intonaţia aduce informaţia cheie care ne face să auzim şi urmărim mult mai clar exact sensul a ceea ce ni se spune. În general. într-un autobuz aglomerat. Ritmul vorbirii ne apare semnificativ când nu suntem obişnuiţi cu un anumit ritm (de exemplu. colegii de care suntem ataşaţi. cei cu care comunicăm plăcut şi eficient. Când în sfârşit se redeschid uşile liftului fiecare se desprinde rapid recâştigându-şi distanţa de separare de care are nevoie. a "te băga prea mult în sufletul lui". olteanul când ascultă un molcom moldovean!). Dacă aceste distanţe sunt depăşite involuntar persoana resimte o stare de neplăcere. aceea este zona sa intimă. Zona publică Orice distanţă care iese în afara zonei personale şi care intervine când ne întâlnim cu peroane necunoscute sau vag cunoscute: distanţa dintre doi vecini care discută. Intonaţia acţionează prin accentuarea conţinutului vorbirii.

Deşi ritmul vorbirii nu are o valoare informaţională. activ în ceea ce spune. ci se vor concentra mai atent asupra Dvs. intonaţia conţine în sine multă informaţie. Pazele se fac din mai multe motive: pentru a sublinia cuvintele spuse sau cuvintele care urmează să fie spuse. ca persoană. oftatul. de asemenea. de data asta. marchează o stare de spirit a persoanei. fie faptul că persoana se angajează total. atât în ceea ce priveşte conţinutul a ceea ce se spune. stările de nesiguranţă (ca. pentru că doreşte să reflecteze.73 congruent cu aşteptările noastre. cu atât vor înţelege mai uşor şi mai sigur ceea ce doriţi să le transmiteţi. deci cu cât trăieşte mai multe senzaţii negative. Regula a II a se referă la postură: un vorbitor inspiră încredere în sine în funcţie şi de postura pe care o alege. "cu glas tare". Intonaţia accentuează.. În acelaşi fel. cu atât mai puţin clară va fi pronunţia fiecărui cuvânt în general. când cineva brusc vorbeşte încet. Aceste manifestări fac parte tot dintre semnele vizibile care ne definesc caracteristicile de personalitate. la neclaritate în rostirea cuvintelor. Măsura în care aceste aspecte apar frecvent. ei nu vor asculta prea atent ceea ce aveţi a le spune. abdomenul moale şi mersul cu paşii târşiţi nu . gemetele. dresul vocii. veţi putea simţi şi înţelege de ce cest ritm ne atrage atenţia fără ca celălalt să dorească acest lucru. Există. Claritatea poate fi desigur o caracteristică generală a unei persoane. este cronic "iritat". Cu cât interlocutorul este mai nesigur de ceea ce spune. Fenomenul poate fi observat în situaţia unei cuvântări în care oratorul brusc începe să vorbească neclar când prezintă un anume aspect: putem fi aproape singuri că este nesigur în legătură cu subiectul prezentat în acea parte a cuvântării. Regula I susţine că este important să te îmbraci în conformitate cu ceea ce eşti şi cu situaţia în care te afli. pentru a da celuilalt posibilitatea să se exprime. Când aveţi de a face cu persoane al căror ritm de vorbire este diferit de al dumneavoastră. Astfel. dimpotrivă. adesea conţine mult mai multe informaţii decât ar fi putut conţine cuvintele despre starea de spirit a celui care vorbeşte. depresiv. dar în situaţia când intervine o neclaritate în rostire în discursul cuiva care este de obicei sigur de ceea ce spune. simte nevoia să elimine ceva ce "îl chinuie". el este sesizat repede şi trăit cu neplăcere dacă nu corespunde aşteptărilor. putem fi siguri că. cât şi în privinţa relaţiei. Dacă vă derutaţi vizual ascultătorii adică dacă nu arătaţi aşa cum îşi imaginează aceştia că este cazul pentru un profesionist din domeniul Dvs. nesiguranţa în folosirea cuvintelor) conduc. umerii căzuţi. tuşitul. nesigur. pentru că este distras şi atenţia sa se îndreaptă spre altceva. de exemplu. este pesimist. Din acest punct de vedere. Comportamentul nonverbal al oratorului Cu cât prezentaţi celui sau celor care vă ascultă o imagine mai coerentă.. o mulţime de manifestări sonore care nu au un conţinut verbal: plescăitul. În continuare veţi găsi 10 reguli pentru prezentarea convingătoare în faţa uni auditoriu. o atitudine faţă de viaţă. râgâitul. Stările de neplăcere. "nu este tema lui". de exemplu. Intensitatea sonoră crescută faţă de obişnuit poate semnifica fie dorinţa de a se impune. atenţia interlocutorului se va îndrepta exact spre acele cuvinte rostite brusc încet. chiar dacă pauza nu reprezintă mai nimic din perspectiva conţinutului.

săracă în efecte de intonaţie). sau îi par a fi. Vocea şi citirea materialului nu trebuie să compromită textul. o diversitate de inflexiuni şi accentuări care să menţină trează atenţia celor care vă ascultă. îi sunt. cu atât mai încet trebuie să prezentaţi materialul. dacă mâinile stau moleşite pe lângă corp sau vă atârnă din încheieturi) luaţi o pereche de gantere! Exersaţi vorbirea având câte o greutate în fiecare mână pentru a învăţa să le simţiţi utilitatea şi greutatea reală. respectiv modul cum ne ridicăm şi coborâm vocea.74 sugerează de loc o persoană capabilă să se domine pe ea însăşi şi cu atât mai puţin o sală de oameni veniţi să-l asculte! Postura reuşită este cea care lasă loc plămânilor să respire. Pauza în vorbire pare să nu reprezinte mult din punct de vedere al conţinutului. mai necunoscute informaţiile date. afecte. Regula a V-a: cu cât ascultătorului Dvs. Greşelile de pronunţie. Abdomenul trebuie ţinut relaxat . conţine multe unităţi de informaţie. atât în planul conţinutului. o mişcare spre înainte a tuturor părţilor corpului. Regula a VI-a priveşte modularea intonaţiei asociată ritmului: vorbirea pentru a transmite informaţi. atunci spuneţi astfel ca ceilalţi să înţeleagă. se poate întâmpla ca pauzele sale să fie prea scurte pentru a fi înregistrate de ceilalţi ca pauze semnificative. Mâinile care prelungesc cuvintele vorbitorului. Modulaţia vorbirii. Ritmul vorbirii nu are valoare informativă în sine. Când vorbiţi publicului utilizaţi o voce energică. spre pereţii opuşi. sau dacă rămân fixate în faţa abdomenului sau ascunse la spate. Dacă ascultaţi pe cineva care vorbeşte ezitant. Dacă aveţi probleme cu controlul mâinilor (de exemplu. Faceţi la fel cu umerii. Prin intonaţie putem exprima stări de lucruri.trebuie gândită ca o continuă dinamică. o gamă largă de intonaţii. în acord cu sentimentele sale.nu centrale . a crea efectul de credibilitate şi a ţine treaz interesul şi atenţia ascultătorului trebuie modulată (nu trebuie să fie monotonă. Mâinile prea active sau prea lipsite de viaţă distrag atenţia. Contractarea stomacului inhibă respiraţia corectă. Regula a VII-a: folosiţi şi gestionaţi cu efect pauzele în vorbire. Încercaţi să vă decomprimaţi capul de pe gât lăsându-l să se înalţe parcă spre tavan. Apoi întindeţi şira spinării astfel ca vertebrele să nu se atingă . dar de fapt ea conţine adesea mai multe informaţii decât ar putea conţine cuvintele. Nu să vorbiţi mai încet ci ritmul de prezentare să fie mai puţin rapid. absenţa contrastelor vocale şi ritmica dezorganizată pot compromite cel mai bun discurs şi mesajul acestuia. dar este imediat sesizat de cel care ascultă. care poate uşura tensiunea. coloanei vertebrale să se alungească (nu să se comprime). dispoziţii deci este un indiciu în lanţul relaţional. Veţi începe astfel să ştiţi cum trebuie să simiţi mâinile când sunt goale şi veţi învăţa să le folosiţi cu energie controlată. cât şi în cel relaţional. intensifică mesajul. Impresia lăsată de viteza de vorbire este influenţată şi de pauze. Regulă a III-a priveşte faptul că mâinile şi degetele pot servi ca semne de punctuaţie. De obicei. astfel de oameni . Lăsa-ţi cuşca toracică să se dilate. Mâinile şi degetele nu trebuie însă folosite ca un limbaj al semnelor. accesorii vizuale în sprijinul textului. Picioarele se întind.nu arcuiţi spatele.ale celor care vă ascultă. Porniţi de la o a IV-a regulă: dacă deschideţi gura să spuneţi ceva. lipsa de intonaţie. dacă degetele se încleştează ca într-o mişcare de stoarcere.nu îl sugeţi. O bună postură poziţie . Ele trebuie să rămână în câmpul vederii periferice .

este şi capacitatea de a zâmbi: nu sunt angajaţi oameni cărora "le cad" cronic colţurile gurii datorită crispării! Regula a IX-a: semnalele nonverbale trebuie să fie congruente celor verbale. Pauza în vorbire indică fie dorinţa de a reflecta.". îndoială. De obicei. astfel de pauze introduc o digresiune de tip: "Legat de acest aspect. Închiderea în sine este posibil să nici nu apară efectiv. fie a da posibilitatea celui care ascultă să mediteze şi să reţină cele afirmate anterior. dar ea este "pusă în joc" de gestica de repliere pe propriul corp care pare să izoleze vorbitorul de ceilalţi. Un semn al sănătăţii mentale este capacitatea de a zâmbi. capacitate de analiză şi de concentrare • Riduri orizontale: atenţie. mirare. Uneori intervin involuntar pauze. să se gândească la informaţia primită. Gesturile închise susţin o atitudine de închidere sau preced o atitudine de închidere. în psihologie. Regula a VIII-a: nu uitaţi să zâmbiţi. încurcătură.. a se ascunde. Prin ei sunt preluaţi stimuli din mediul ambiant: ochii deschişi. de exemplu când. . lipsa de armonie din comportament. Regula a X-a: Gesturile dumneavoastră trebuie să sugereze deschidere. Zâmbetul denotă destindere (invers crispării). înainte de a trece la un alt pasaj semnificativ. printre calităţile care sunt urmărite în selecţia pentru angajarea pe post de manager. Pauza marchează sfârşitul unui pasaj semnificativ şi intervine adesea. deci şi mai lenţi. Ceea ce convinge este congruenţa dintre planul verbal şi cel nonverbal. teamă • Riduri verticale: concentrare puternică. "privirea-în-sine" nu trebuie considerată ca lipsă de interes dacă: persoana vrea mai întâi să prelucreze. Cum puteţi urmării indicii comunicării non-verbale Mimica Zona frunţii: • Indicii pentru gândire. De exemplu. concentrarea energiilor (fizice. care nu convinge auditoriul nici cu privire la credibilitatea vorbitorului nici cu privire la ceea ce afirmă. de a nu fii crispat şi tensionat. în timp ce vorbeşti îţi vine brusc o idee care te scoate din ritmul expunerii. Nesiguranţa într-unul dintre planuri conduce adesea la incongruenţa. surpriză. efort (susţinut) de a înţelege. psihice) • Mijlocul feţei Ochii: "ferestre ale sufletului" şi "ferestre spre lume". complementar atenţie la mişcările gurii în relaţie cu semnalele ochilor.75 şi reacţionează sensibil la semnalele de nerăbdare ale limbajului corporal şi astfel vor deveni nesiguri. Interesul este adesea legat de contactul vizual. care poate fi interpretată eronat.. Acest aspect poate fi esenţial în special datorită faptului că o atitudine închisă se asociază cu gesturi închise: persoana îţi trage capul şi umerii ceea ce indică tendinţa de a se închide în sine.

avem tendinţa de a ne retrage înapoi bărbia. oftatul. fără ca persoana care le emite să fie conştientă de acest lucru (căscatul. Cum sună cuvintele: intonaţie. În stările de încordare. agresive. cu "centrul său de greutate"?: atitudinea este deschisă (gâtul şi pieptul libere) sau. tonul critic sau plângăreţ. De asemenea. deschisă? • Gestica • Gesturile surprind plăcut sau neplăcut? Sunt congruente? Se potrivesc situaţiei sau persoanei? Sunt deschise sau au tendinţa de a se închide (a se plia pe propria persoană)? • Sunt armonioase sau încordate şi rigide? Sunt nervoase.) Ţinuta • • Cum se comportă persoana cu greutatea sa. 3. • Semnificative sunt şi expresiile sonore fără conţinut verbal care pot avea efectul unor semnale. tensionat). 2. teamă sau nervozitate. viteza (obişnuită). mai degrabă. cald. gura va avea tendinţa mai adesea să se închidă. Intonaţia • Intensitatea (comparativ cu accentuarea).76 Gura şi zona bărbiei: Gura se deschide cu atât mai mult cu cât eşti mai pregătit şi atent să preiei informaţii din mediu înconjurător şi / sau să emiţi informaţii către mediul înconjurător. 4. Emite interlocutorul semnale de păstrarea distanţei care indică că mă apropii prea mult (se simte atacată "zona intimă spaţială psihologică") . modulaţia vorbirii şi tonul (agresiv. în spatele sau deasupra bazinului? 5. modulaţie. etc. timide? • Există gesturi ale mâinilor care se repetă? • Pumnii sunt strânşi? • Palmele sunt deschise? • În ansamblul ei este gestica convingătoare? Distanţa între persoane • Se apropie prea mult? • Se observă semne ale dorinţei de "a păstra distanţa"? Reguli de aur pentru a înţelege semnele comportamentului 1. Când suntem decişi întindem bărbia înainte. închisă (tendinţa de a ridica umerii şi a trage capul între ei) este ţinuta încordată. prietenos. liniştiţi sau într-o stare de mulţumire pasivă. atenţie la pauzele pe care le face persoana în vorbire (indice de lentoare şi /sau control). tensionată. mai ales dacă apar frecvent. sau relaxată. când suntem relaxaţi. rigidă. intensitate sonoră? 6. Limbajul corpului şi cuvintele sunt congruente? Impresia generală este de atitudine mai curând deschisă (sau închisă)? Există contact vizual? Greutatea corpului este centrată înaintea.

Când persoana cealaltă face pauze în vorbire (sau tace). pauzele au o valoare de semnal? 9. Trebuie să ţin seama de diferenţele culturale? 8. fuga de prezent etc. sau fuga de confruntare. o acţiune cu mâna) care ar putea oferii un indice semnificativ privind starea persoanei? 10. Se observă vre-o acţiune (de exemplu. Limbajul ochilor indică interes şi deschidere.77 7.? ORGANIZAREA COMUNICĂRII ÎN INTERIORUL ÎNTREPRINDERII ŞI ÎN RELAŢIE CU MASS-MEDIA .

construirea de mesaje prin care să determine credibilitatea şi încrederea. prin acest departament informaţia circulând cu dublu sens. furnizând doar informaţii corecte. • respectarea mass media prin intermediul căreia se ajunge la public. • să aibă o formare multi-disciplinară pentru a putea lucra în grup şi să aibă cunoştinţele necesare din ştiinţele sociale. Ca şi canale ale comunicării directe fac parte: purtătorul de cuvânt. a celor din afara organizaţiei astfel ca să constituie condiţia de credibilitate şi încredere. să explice problemele înainte ca acestea să conducă la o stare de criză. fotografia şi filmul. • să resimtă obligaţia de a da explicaţii "publicului". • să folosească cercetarea pentru a stabili în mod realist expectaţiile. marketing. obiectivele acestor categorii versus propriile obiective. • respectarea eticii profesionale. prezentările. Cele mai eficiente canale de comunicare sunt cele care implică relaţii directe. În cadrul activităţilor care vizează interiorul sau exteriorul organizaţiei. obiectivele. Pentru cei care lucrează în relaţiile publice.78 Organizaţiile sunt sisteme deschise incluzând subsisteme care comunică între ele cât şi mediul. schimbările intervenite într-un sistem influenţează atât organizaţia cât şi mediul. propagandă etc. conferinţele de presă. în cadrul organizaţiei unul dintre subsiteme. • orientarea relaţiilor publice este către binele comunităţii nu pentru propagandă. În comunicarea indirectă. următoarele principii de bază: • comunicarea se ocupă de realităţi nu de false probleme (lucrurile care interesează în mod real oamenii. Dialogul faţă în faţă. "publicul". în afara activităţii de monitorizare a informaţiilor. evaluarea continuă a activităţii după fiecare etapă pentru a verifica măsura în care obiectivele au fost atinse. pentru cei care lucrează într-un departament de relaţii publice. informaţiile sunt sistematizate prin cercetarea datelor privind: categorii de public interesat. comunicatele video. atitudinile "publicului". ce corespund obiectivelor lor). . • să aibă o bună capacitate de a comunica pentru că relaţiile publice se situează între organizaţie şi public. în care factorul uman poate interveni direct. canalele de comunicare includ: sistemele tehnologice de informare. urmat de întâlniri şi conversaţii în grupuri mici şi convorbiri telefonice sunt astfel de posibile canale de comunicare. etc. dacă anumite aspecte au condus la erori sau greşeli. Construirea de mesaje pentru toate categoriile de "public" care pot fi interesate şi care pot interesa obiectivele organizaţiei. dar şi a subiecţilor din mediu. Principii de bază În aceste tipuri de activităţii intervin. În general. discursurile. Funcţia de management al comunicării implică activităţi de analiză şi sinteză a opiniilor subiecţilor organizaţiei. generarea unor concluzii privind condiţia publicului. denumit "relaţii publice" are ca sarcină monitorizarea comunicării în interiorul organizaţiei şi între aceasta şi mediu. intervin în plus şi activităţi precum: publicitate şi reclamă. schimbările din mediu determină schimbări în interiorul subsistemelor.

tehnic. • demonstrarea faptului că situaţia este stăpânită (se poate demonstra entuziasmul. alături de prezentarea unor atitudini. trebuie să facă faţă presiunilor celor cărora le transmite şi presei.79 Purtătorul de cuvânt Purtătorul de cuvânt. În cerinţele acestei activităţii de purtător de cuvânt se includ: • evitarea pasivităţii (presa pune întrebări incomode. • Etapa a IV-a: organizarea prezentării (Sub ce formă este cel mai potrivit să prezint informaţia? Care este scenariul care înlănţuie toate elementele prezentării? Care sunt punctele forte şi care sunt punctele slabe ale prezentării? Poate înţelege corect publicul unele dintre mesaje?) . Etapa a III-a: alegerea ideilor principale şi a materialelor de susţinere a acestora (Care sunt ideile care trebuie să rămână în conştiinţa publicului? În ce formă trebuie să prezint materialele de sprijin?). deci se cere stabilit din timp un plan al momentelor în care trebuie inclus mesajul). discursului). Etapa I: stabilirea obiectivelor (ce doresc să obţin în urma prezentării. Prezentările şi discursurile Vor fi pregătite dinainte. care se substituie conducătorului organizaţiei. • se trece constant de la negativ la pozitiv folosindu-se orice ocazie pentru a se transmite mesajul principal. glumeţ? Publicul are mandat de a decide în problemele care vor fi reprezentate? Pot să influenţeze pe alţii în luarea unor decizii. chiar dacă se fac divagaţii). în formarea unor opinii? Sunt motivaţi pentru ascultare sau sunt grăbiţi să plece) 3. familiar. Etapa a II-a: analizarea publicului ţintă (ce ştiu despre acesta? Ce sunt tentaţi să creadă şi dacă există prejudecăţi caracteristice acestui public? Cum vor reacţiona la mesajele discursului şi de ce? Ce beneficii le pot aduce ideile. recomandările. • evitarea intrării în defensivă (întrebările urmează o dinamică şi trebuie puse în aşa fel încât să poţi plasa răspunsurile care conţin mesajele. fapte sau opinii şi se explică şi de ce anume sunt acestea importante). găsind soluţia optimă pentru a demonstra transparenţa organizaţiei pe care o reprezintă şi să cunoască mesajul pe care îl are de transmis precum şi informaţiile pe care nu are dreptul să le ofere. propunerile prezentate? Ce ton este cel mai potrivit: serios. Strategia pregătirii include patru etape: 1. 2. • se încheie într-o notă pozitivă. destins. subliniindu-se în final capacitatea de a controla situaţia.

Tehnici de bază Există mai multe tehnici de bază şi reguli aferente cerute personalului care se ocupă de relaţiile public. se pot discuta aspectele practice de desfăşurare a unor acţiuni viitoare. cuprins. are anumite avantaje faţă de comunicarea indirectă. prin delimitarea aspectelor în divergenţă se poate concentra negocierea doar pe aspectele în dezacord. Tehnica intrării în rolul adecvat În comunicarea unor mesaje. Dintre acestea unele se adresează mai ales condiţiei de comunicare directă. ale unui contract comun. . atitudinea mentală greşită. • gradul şi nivelul de familiarizare al destinatarului cu subiectul. prin mesaje scrise. utilizarea unor cuvinte neadecvate sau improprii. lipsa de atenţie faţă de mesaj. sau indirecte sunt: factorii perturbatori precum zgomotul. discutând aspectele şi punctele de vedere comune. • condiţiile generale în care are loc transmiterea mesajului Avantaje ale comunicării directe: Comunicarea directă. încheiere. indiferent dacă este destinat oamenilor dintr-un subsistem al organizaţiei prin prezentare ori dialog direct sau presei. starea emoţională şi sau diferenţele emoţionale între cel care comunică şi cel care primeşte mesajul. televiziunii. Prin comunicarea directă transmiterea se poate face mult mai adecvat sondând în interrelaţia cu interlocutorul reacţia acestuia. În context este necesar să controleze impresia pe care o produce mai ales în sensul credibilităţii. se poate stabili activitatea de post negociere. altele privesc organizarea informaţiei pentru relaţia cu mass media. Tehnica menţinerii comunicării Include organizarea şi facilitarea comunicării dintre o organizaţie sau subsistem al ei şi o populaţie ţintă prin intermediul unor mesaje care trebuie să găsească o disponibilitate de receptare permanentă).80 Regula fundamentală pentru a putea organiza este planificarea şi cunoaşterea tehnicilor şi regulilor implicate în această diversitate de acţiuni posibile. Organizarea mesajului cere considerarea factorilor: • tipul de consecinţe scontat (imediat sau de perspectivă) • gradul de implicare al factorilor emoţionali. Principalele bariere care intervin în menţinerea comunicării directe. se prezintă pe sine şi activitatea pe care o desfăşoară. • caracteristicile cognitive ale destinatarului (stilul inductiv sau deductiv de a prelua informaţia). Pentru a transmite un mesaj el se organizează în trei părţi distincte: introducere. radioului. faţă în faţă. faţă în faţă. persoana însărcinată cu relaţiile publice prezintă activitatea organizaţiei.

. anticipă dificultăţile. etc. Strategic. Orice acord verbal trebuie confirmat în cel mai scurt timp posibil în scris. trebuiesc determinate clar aspectele asupra cărora se poate "ceda". promptitudine şi abilitatea de a improviza sunt calităţi cheie pentru personalitatea celui care negociază. • este necesară o stare de spirit pozitivă (retrage-te din centrul atenţiei dacă resimţi o indispoziţie fiziologică sau psihologică acută). uneori chiar de la început: "aşa ar fi corect" (sperând ca celălalt să observe "realismul" perspectivei tale). dar insistă şi pe şansele riscului asumat). Ca reguli de lucru în cadrul acestei tehnici mentale de autosugestie: • evitarea oricărui gând care inhibă şi oricărei tendinţe critice: "foloseşte-ţi propriile resurse". • problemele se abordează într-o manieră constructivă (nu te centra pe aspectele negative. a sau a urmărilor pozitive posibile). • riscurile trebuiesc anticipate şi trebuie pregătite posibile răspunsuri (asumă-ţi şi riscuri şi insistă să reuşeşti. Ca tehnică specifică pentru comunicarea directă poate fi exersată tehnica impresionării pozitive: persoana îşi construieşte o stare de spirit prin care poate trezi admiraţia. mai ales prin considerarea comportamentului non-verbal. De asemenea este important să anticipezi momentele dincolo de care nu are sens să se continue procesul de negociere. Spontaneitatea.81 Din această perspectivă se iau în considerare personalitatea interlocutorului(lor) şi motivaţia specifică. pentru ca doar apoi să încurajeze dezbaterile generale. clasificarea problemelor de interes comun. Tehnica moderării unor dezbateri generale Moderarea dezbaterilor generale poate să aibă ca obiectiv mai multe teme: constatarea de către participanţi a diversităţii soluţiilor la aceeaşi problemă. încrederea. subiectele posibile în dezacord. deschiderea celuilalt. momentele când intervine "un punct critic" dincolo de care acordul se poate prăbuşi. în termenii cererii şi ofertei. evaluarea comparativă a progreselor. • ţinuta va corespunde situaţiei (îmbracă-te corespunzător cu situaţia dată). a diversităţii posibilităţilor de utilizarea a rezultatelor acţiunilor anterior desfăşurate. Moderatorul va prefera să încurajeze prezentarea succesivă a contribuţiilor tuturor raportorilor. Tehnica negocierii În cadrul acestei abordări. mimică. încearcă să atragi atenţia asupra a ceea ce se poate construi. accentul central este pe disponibilitatea de a câştiga a tuturor participanţilor prin realizarea unui acord. intonaţie pentru a putea evita subiecte capabile să conducă la blocaje în comunicare. prin gesturi. Procesul de negociere trebuie pregătit stabilindu-se: lista problemelor care urmează să fie supuse discutării. a unui consens şi nu a unei "victorii" unilaterale. pentru a aborda o negociere de succes. recunoaşte punctele dificile. Principalul scop este menţinerea consensului: măsura în care interesele divergente se pot transforma şi vizualiza ca scopuri comune prin ajustarea flexibilă a unor aspecte.

şi în sfârşit v-aţi referit la . Evaluarea modului de formulare a frazelor. anumite tipuri de informaţii despre subiect pot fi obţinute sau validate doar dintr-o întâlnire personală. Organizarea interviului implică ca factori: scopul urmărit.. . a tonului şi gesturilor are ca urmare secundară şi încredinţarea interlocutorului că este ascultat..... ?" • Întrebări de demonstrare: "Cum s-ar putea proceda în această situaţie?" • Întrebări de clarificare a semnificaţiilor: "Ce concluzie trageţi dumneavoastră de aici?" Reformulările pot fi: • Rezumatul reflexiv . de a participa efectiv într-un schimb interpersonal.. 2.. permite fiecăruia să-şi formeze o impresie iniţială în legătură cu celălalt. apoi aţi trecut la .. cu atenţie şi observarea interlocutorului constituie aspectele cheie pentru a putea înţelege nu numai ce se spune..?" • Întrebări care solicită argumente: Ce vă face să afirmaţi că . • Rezumatul de clarificare : "Să vedem dacă am înţeles bine punctul dumneavoastră de vedere: .. a modului de exprimare şi de comunicare.. acceptarea contribuţiei şi recompensarea acesteia... "Când spuneţi . ?".. Care dintre aceste aspecte credeţi că ar trebui aprofundat mai întâi?" Tehnica ascultării şi a interviului Ascultarea fără prejudecăţi..?" • Întrebări care solicită exemple: "Puteţi să ne daţi un exemplu . aspecte privind: capacitatea subiectului de se auto-exprima oral. 2. ce aveţi în vedere?" • Întrebări de elaborare: "Aţi putea să spuneţi mai multe . clarificarea strategiei care se va adopta pentru a se ajunge la informaţia care interesează. • • De exemplu. 4.. 3. Importanţa relaţionării de tip "faţă-în-faţă" în interviu: 1. 1. "Care este dovada că ... care este gradul de detaliere.?". înţelegerea aportului adus de membrii grupurilor. nuanţare care poate fi relevant pentru scopul interviului.. Întrebările pot fi: • Întrebări de clarificare a mesajului: "Ce înţelegeţi prin .82 Intervenţiile sale de moderare se vor concretiza preferenţial în întrebări şi reformulări. ci şi ceea ce nu se spune. "Aţi început prin a vorbi despre ..semnalizează atenţia." • Rezumatul tematic. tipul de teme puse în discuţie şi momentul când se vor lansa întrebările care le vizează.

nu de a-i domina şi distorsiona conduita. semnificativ. dar şi pentru interviu. "Ceea ce ne interesează". un aspect de bază este cantitatea de efort pe care subiectul o pune în interviu) obţinerea unei imagini valide asupra auto-perceperii. cel care ia un interviu trebuie să se centreze pe punctul de vedere al intervievatului. Interviul include şi arta de a fi apreciativ: se cer din partea celui care intervievează reacţii care să-l asigure pe interlocutor că este ascultat atent. real. Într-o situaţie de acest gen se poate replica prin: "Este într-adevăr puţin neobişnuit ce îmi spuneţi. corect. Cel care ia interviu nu trebuie să reacţioneze de genul: "Asta este cel mai tâmpit / prostesc / nebunesc lucru pe care l-am auzit vreodată!". a ceea ce gândeşte despre sine legat de interese. atâta timp cât se caută obţinerea de informaţii despre interlocutor. aspiraţii. Scopul interviului este de obţine răspunsuri reprezentative. nivelul de energie (de obicei. adaptarea la situaţii. Important este însă şi pentru hipnoză. Se cere o sensibilitatea la tonul vocii. obişnuite de la subiect. dar foarte interesant. entuziasmul. acestea nu trebuie direct implicate (sunt greşite exprimările de tipul: "Noi dorim". deci întreaga personalitate a interlocutorului. Nu ţine numai de raţiune şi schimburi raţionale de idei. mai ales prin practică de intervievare. de a înţelege şi de a se face înţeles date privind impulsivitatea. în care cel care ia interviul sprijină şi participă personal. Toate aspectele interviului pot fi îmbunătăţite prin formare. calm. normale. într-o bună măsură pare a fi mai degrabă o artă. În măsura în care unele aspecte implicate în interviu pot fi într-adevăr relevante pentru se insistă pe clarificări şi nuanţări ale poziţiilor adoptate. senzorialitate. tensiunea. aspiraţii. interesul pentru punctul de vedere al interlocutorului într-o mare gamă de subiecte exprimate de acesta. deci mai puteţi spune ceva despre acest lucru?" Cel care ia interviul trebuie să-şi exprime toleranţa. că spune un lucru bun. este capabilă să releve întreaga gamă de interese. exersare şi. Numai o atitudine prietenoasă. a ceea ce-i place / displace în general. cod de conduită. să-i ceară continuarea răspunsurilor ("nu-i aşa?") Pentru a fi eficient.). Când apar astfel de semne direcţia . nesiguranţa subiectului. Punctul de vedere al celui care ia interviul sau al organizaţiei fiind secundare deocamdată şi. o exprimare la întâmplare a propriilor tale emoţii ar putea tulbura cursul comunicării şi ar reduce cantitatea de informaţii exprimate de celălalt. Individualitatea şi diferenţa de opinii trebuie deplin acceptate şi tolerate. Interviul cere abilitatea de a-ţi disciplina riguros reacţiile. intuiţie. să obţii mai întâi cooperarea subiectului. faţă de tot ceea ce ar putea să indice anxietatea.83 • • • • de a fi vioi. cu tact. ci include şi afectivitate. Întrebările trebuie să dea posibilitatea persoanei să se exprime. Interviul nu este un mijloc de a domina voinţa subiectului (interviul este diferit de hipnoză). valori personale. Cerinţe pentru un cel ce intervievează Interviul nu este o simplă tehnică. sentimente exprimate. la expresivitatea facială. etc.

Acest lucru implică pozitiv interlocutorul şi se poate face prin felicitarea lui pentru un rezultat excelent academic sau un premiu obţinut. atunci se pune problema predicţiei în termeni mai complecşi prin interviu şi a unor aspecte precum: .84 interviului se va schimba de la obţinerea de informaţii spre furnizarea de informaţii. Însă dacă competenţa subiectului în acest domeniu nu este importantă . flexibilitate. relaţia de interviu se poate întrerupe brusc. . claritatea de expresie. abilitatea de a gândi independent. de exemplu. costuri mai mici). pe termen lung posibilitatea de îmbunătăţire a tehnicii de lucru. Scopul interviului Un interviu are ca scop general o predilecţie privind importanţa pe termen lung a celor abordate. .cât de mult doreşte persoana să se dezvolte şi să participe efectiv. vioiciune. de obicei. sensibilitatea la "ceilalţi". trebuie adesea adecvată pentru fiecare intervievat tactica succesiunii întrebărilor sau a modurilor de a le exprima în funcţie de personalitate intervievatului. tactica în testarea acestora va fi de a le evalua de la început. Competenţa celui care intervievează Îndemânarea în comunicarea faţă-în-faţă. candidatul trece cu succes această etapă se poate trece la alte domenii de evaluare. Îndemânarea şi capacitatea de a varia măsura presiunii sau ambiguităţii la care poate supune subiectul este unul dintre aspectele cheie: • dacă intervievatul se va simţi "sub presiune".cât de mult este capabil să se dezvolte şi să participe efectiv.cât de realist este faţă de sine. capacitatea de a sesiza timpul şi adecvarea răspunsurilor. sau dându-i şansa de a pune el însuşi întrebări ("Am impresia că nu am fost prea limpede cu unele din întrebările mele. . calmul. persuasiunea. nivelul şi scopurile interviului trebuie să corespundă scopurilor imediate sau pe termen lung ale managementului organizaţiei. sau "în condiţie de incertitudine" nu va avea posibilitatea să-şi exprime competenţa. calitate mai bună. Dacă se are în vedere. Exemplu de indici semnificativi într-un interviu de tip selecţie profesională: Dacă se pun întrebări legate de succesul profesional precum cele legate de abilitatea de a face faţă unei mari varietăţi de relaţii interpersonale. Starea de spirit după care se recunoaşte un interviu bun: ambele părţi sfârşesc simţindu-se stimulaţi de întâlnire. Interviul se poate transforma într-un instrument cu ajutorul căruia se aleg cei mai buni candidaţi în cadrul unei scheme organizaţionale pe termen lung. • dacă este presat prea devreme sau se simte forţat. Doriţi cumva să clarific ceva pentru dumneavoastră?"). Deci. Deci. a organizării întreprinderii (a produce mai mult.ce energie are disponibilă (motivaţie) şi ce ambiţii are. Dacă. ţine de calităţi precum: tact. de faptul că le-a plăcut şi că le-ar place să mai stea de vorbă împreună.

un indice de responsabilitate. Poate fi cercetat nivelul general de activitate pe care un candidat îl conştientizează şi îl afirmă. Nivelul de energie exprimat prin entuziasm. i se poate cere să descrie ceea ce a realizat. poate fi explicat doar pe seama imaginii de sine a subiectului. chiar cu riscul de a fi dat afară. ambiţie.85 pentru scopul examinării. relaxată şi cu ambiţii moderate. impulsul de a se dezvolta pot fi evaluate prin două tipuri de abordări. 2. testul practic poate fi amânat sau chiar lăsat de o parte. să facă o anumită muncă pe care o percepe sub demnitatea lui. A doua abordare cere evaluarea eficienţei cu care subiectul îşi utilizează energia (există variaţii largi între oameni atât în nivelul de energie cât şi în eficienţa adaptării la munca respectivă). felul cum lucrează şi şi-a obţinut rezultatele. Astfel. ingeniozitatea. Dar numai un psiholog bine antrenat poate ajunge la această profunzime. cel ce refuză. dar care se simte limitat în postul pe care îl are. de exemplu. cel ce intră într-o casă în flăcări pentru a salva un copil îşi poate risca viaţa pentru a păstra imaginea propriei sale bravuri. Autoperceperea . imaginii de sine a celui intervievat poate fi cheia evaluării corecte a Adesea cunoaşterea comportamentului. dar care prezintă o listă întreagă de activităţi extra-profesionale. . energii pe care nu le foloseşte în profesie. Mult din ceea ce numim şi pare comportament iraţional. rutiniere. iniţiativa. orientarea spre realizări.felul cum se percepe pe sine şi cum percepe lumea este un aspect foarte complex al psihologiei unui om şi ţine de atitudini şi motivaţii. provine din diferenţierea între strategiile de utilizare a unor întrebări care direcţionează strict faţă de urmărirea unor teme fără întrebări stricte. dinainte formulate. În unele posturi. Strategii de intervievare Clasificare largă a interviurilor în directive şi nondirective. se poate observa direct dacă se simte liber să vorbească despre experienţele sale şi le discută expansiv şi dacă realizările percepute au însemnat un şir de realizări treptate. hărnicia. • subiectul care are rezultate mereu mai bune decât colegii săi. 1. De exemplu: • subiectul care are în prezent o slujbă de rutină. care creează mereu alte proiecte. • • • De exemplu: o femeie ce poartă tocuri foarte înalte este capabilă să îndure un disconfort sever pentru a-şi satisface imaginea de sine. aşa cum deseori se interpretează. Din acest punct de vedere cel mai bun instrument psihologic pentru a evalua datele despre imaginea de sine a unei persoane rămâne interviul. un exces de energie poate fi stânjenitor şi trebuie căutată o persoană liniştită. poate prefera o acţiune disciplinară unei atingeri a imaginii sale şi nu este.

să modifice perceperile incorecte ale candidatului despre postul respectiv sau instituţii. Interviul nondirectiv este util ca instrument de investigaţie: • în intervievarea directivă doar întâmplarea face să domine. iar soluţia poate fi simplă sau superficială. ceea ce poate cere trecerea în intervievarea de tip nondirectiv. (+) permite ca punctul de vedere cel mai larg şi experimentat să fie cel care va stabili programul de acţiune 3. sentimentele şi valorile. nu de a le analiza. Intervievarea nondirectivă Cel care intervievează nu furnizează o expertiză diagnostică sau un program de acţiune.problema în detaliu cu cel care ia interviul. (+) are meritul că ţine de expertiză şi specializare 2.86 Intervievarea directivă hinterlocutorul discută . să devină evidente nevoile. valorile intervievatului. (+) conduce spre cel mai bun program de acţiune 4. Cel care intervievează nu trebuie să emită şi să forţeze o explicaţie elaborată a problemei. Intervievarea directivă are rol important mai ales în demersul de angajare permiţând evaluarea intervievatului în termenii următori: • capacitatea de a răspunde • capacitatea de a face faţă diferenţelor deschise de opinii • capacitatea de a învăţa de la celălalt Uneori cel care intervievează trebuie să corecteze. (-) o expertiză şi o diagnoză poate fi greşită 5. Mai degrabă lucrează pentru a ajuta persoana să-şi clarifice modul de percepere. h cel care intervievează îşi prezintă opinia şi prefigurează cursul acţiunii care urmează interviului. El este doar un ghid a cărui funcţie este de a "reflecta" sentimentele celeilalte persoane.diagnostic în care are încredere şi apoi opreşte interviul. percepţiile. . Se presupune că interlocutorul nu are nevoie să înţeleagă problema. valorile intervievatului. nici nu i se cere să emită el o soluţie la problemă. Consilierea nondirectivă se sprijină pe capacitatea de înţelegere a intervievatului şi nu pe încrederea în cel cu care vorbeşte. până în momentul final când acesta va ajunge la o înţelegere a problemei sale şi va decide asupra acţiunilor corective. sau să stabilească importanţa unei anumite atitudini particulare sau a nivelului de expectaţii. (-) planul de acţiune poate fi în detrimentul sau în beneficiul intervievatului 6. Avantaje şi dezavantaje în ambele: Intervievarea directivă: 1. evoluţia depinzând de credinţa persoanei în cel care intervievează şi în sfaturile lui. • în intervievarea nondirectivă. h cel care intervievează ascultă. Ca avantaje se poate considera faptul că acţiunea se centrează mai mult pe sentimentele celuilalt şi. dar eficientă. (-)persoanei i se cere să accepte. rezultatul interviului este în întregime dependent de experienţa. pune întrebări până ajunge la o evaluare . este o abordare foarte realistă.asemeni clientului în cadrul unei terapii . atâta timp cât acestea sunt un criteriu real de succes.

omul nu a auzit o parte a întrebării. Dacă. Oamenii au tendinţa de a răspunde nu la întrebare. Înţelegerea eronată a unei întrebări este cu atât mai mare cu cât numărul cuvintelor care poartă o încărcătură informaţională este mai mare. ci la spiritul întrebării. "Da" / "Nu"). Conceptele largi tind să fie interpretate într-o accepţiune mai restrânsă. Procese psihice implicate în generarea răspunsurilor la întrebările despre opinii sau atitudini Exemplu de întrebare: Ce părere aveţi despre situaţia X? ÎNTREBARE COMPREHENSIUNE CÃUTARE MENTALÃ JUDECATÃ PRE-FORMATÃ INFORMAÞIE SEMANTICÃ ªI EPISODICÃ RELEVANTÃ REPREZENTARE MENTALÃ CONVERTIRE DIN LIMBAJ PROPRIU ÎN CATEGORII PRE-FORMATE . el tinde s-o reconstruiască pe baza fragmentului pe care l-a auzit. de factură simplă (de exemplu. Oamenii dau o atenţie mai mare conţinutului şi detaliilor întrebării atunci când întrebarea are variante de răspuns prestabilite. Când întrebarea este lungă omul tinde să-şi formuleze răspunsul pe baza primelor cuvinte. Se transformă sensul unei întrebări.87 Cercetările privind modul în care sunt înţelese întrebările au ajuns la concluzia că există aspecte psihologice care se repercutează asupra eficienţei comunicării: • • • • • • • • Omul tinde să modifice întrebarea. din neatenţie.

Proeminenţa se referă la măsura în care subiectul articolului implică o persoană publică sau o organizaţie importantă. În redactarea se urmăresc regulile de bază pentru redactarea unui articol de presă: un paragraf bun de deschidere care să atragă atenţia şi interesul. Consecinţa se referă la evaluarea relevanţei informaţiei pentru publicul ţintă. proximitatea şi proeminenţa. dacă informaţia nu este nouă în sine trebuie prezentată sub un unghi de abordare diferit de cel deja vehiculat. . Cauzele erorilor de estimare a frecvenţei: 1. persoanele îşi amintesc sau estimează eronat frecvenţele 3. identificarea corectă a persoanelor care apar în articol şi. Enumerarea episoadelor 2. Combinaţii ale acestor procese. omiţând sau incluzând evenimente. Estimări bazate pe euristici existente 4. în măsura în care sunt prezentate fragmente de interviu. 2. Ineditul cere evaluarea actualităţii materialului. Tehnica redactării materialelor pentru mass media Informaţia care va fi inclusă în comunicatele de presă trebuie evaluată în funcţie de 5 factori: consecinţa. sau la capacitatea de a răspunde unor aşteptări şi motivaţii ale publicului.88 SCRIERE COMUNICAREA RÃSPUNSULUI Procesele de evaluare care intervin în elaborarea răspunsului la întrebări de frecvenţă comportamentală sunt semnificative în considerarea cauzelor unor tipuri de erori în evaluare. gramatica corectă. Estimări automate bazate pe un simţ genetic al frecvenţei relative sau absolute 5. "Câte ţigări fumaţi într-o zi?" Procese de gândire implicate: 1. interesul. acestea trebuie corect citate..?".. Interesul se referă la gradul de neobişnuit al informaţiei. persoanele îşi distorsionează deliberat răspunsul din raţiuni de auto-prezentare socială. Proximitatea se referă la relevanţa informaţiei pentru zona geografică în care se află publicul ei. ineditul. Exemple de întrebări comportamentale: "De câte ori obişnuiţi să . persoanele definesc greşit obiectul studiat. Estimări bazate pe reguli 3.

se încearcă anticiparea întrebărilor. se folosesc exemple concrete pentru orice încercare de generalizare. 3. Structura unei luări de poziţie: introducerea. Auditoriul fiind. (pentru a sublinia autenticitatea). 6.89 Tehnica luării de poziţie Luarea de poziţie intervine în măsura în care un eveniment anume afectează interesele organizaţiei. alături de numele autorului se adaugă numele organizaţiei. este inclusă informaţia de fundal relevantă. Editorialul are rolul de a comunica auditoriului ţintă un punct de vedere tranşant. în situaţia dată. editorialul nu trebuie să fie transformat într-o scrisoare promoţională. se utilizează raţionamente inductive şi deductive. sublinierea clară a poziţiei membrilor organizaţiei sau a publicului ţintă în problema dată. se selectează pentru convingerea auditoriului informaţii faptice. prezentarea fondului problemei. numele persoanei celei mai competente în legătură cu subiectul. concentrarea pe o singură idee principală. interesele sale fiind evidente atunci când sunt puse în legătură cu evenimentul care a generat luarea de poziţie. fie acea secvenţă din public interesată de problemă. Luarea de poziţie este predominat persuasivă argumentaţia având scopul de a dezvolta şi face vizibil punctul de vedere al auditoriului. 5. Redactarea va prezenta succint problema şi aspectul principal al disputei. fără intervenţia unui redactor. ori există o condiţie de dispută. se examinează punctele forte şi punctele salbe ale acţiunii sau situaţiei contrare intereselor auditoriului ţintă. sau un eveniment a cărui pregătire este anunţată ca sigură. se iau în considerare toate faţetele problemei. când este necesar se identifică sursele. fie membrii organizaţiei. În argumentarea luării de poziţie se argumentează poziţia cu citate din surse credibile (autoritate recunoscută şi fără interese materiale comune cu auditoriul ţintă). 2. se va adăuga "în exclusivitate pentru" canalul mediatic respectiv. În redactarea editorialului se utilizează următoarea listă de control: 1. ca semnătură pentru articol cu acordul persoanei în cauză. verificabile. îndoielilor şi posibilelor aspecte de neîncredere ale auditoriului. discutarea faţetelor problemei. utilizarea. O luare de poziţie analizează o problemă importantă pentru auditoriu subliniind cât mai multe argumente în sprijinul intereselor auditoriului. motivaţia şi sugestiile privind un plan de acţiune în problema respectivă. Editorialul poate conţine o luare de poziţie. se examinează şi posibilitatea de a scrie la persoana întâi. Redactarea se va realiza în aşa fel ca să convingă în primul rând redactorul care va mediatiza comunicatul de corectitudinea argumentelor şi de interesul public al informaţiei. încercând să tranşeze disputa în favoarea acestuia. se oferă o soluţie. 4. un posibil mod de rezolvare sau de acţiune. . se scrie într-o manieră pozitivă nu defensivă.

nu se foloseşte un stil înflorat. formatul • Conţinutul: Răspunde comunicatul la toate întrebările pe care şi le-ar putea pune redactorul şi / sau cititorul? (este important să se treacă direct la subiect). În comunicatele de presă. pentru a fi uşor de urmărit şi înţeles. . conţinutul. primul paragraf. ştiri scurte. data. Criteriul principal de calitate al unui comunicat de presă este precizia. un accident de alt tip. se poate problematiza informaţia. prin conţinutul lor informaţional au valoarea unei ştiri. se poate modela articolul pentru a putea sensibiliza publicul unei anume publicaţii. Ca tipuri de comunicate de presă sunt delimitate 4: anunţuri. replici şi prezentări. dar sunt ceva mai ample. o explozie la o uzină. obligatoriu va cuprinde cele mai importante elemente ale ştirii paragrafele şi frazele sunt scurte. paragraful final. se discută unghiurile de vedere. informaţii suplimentare care cuprind şi numele persoanei căreia i se poate adresa reprezentantul presei pentru a obţine de date în plus). Replicile conţin informaţii specifice ca răspuns la presiunea opiniei publice la întrebările formulate direct sau indirect de presă sau la acuzaţii. telefax. punctuaţia simplă. este mai depărtată de un conţinut pur publicitar. etc. 3. aliniatele trebuiesc marcate iar textul se scrie la două rânduri. stilul şi limbajul. Redactarea comunicatelor pentru presa scrisă se poate realiza urmărind un ghid privind conţinutul. cel puţin în prezentare. sau referinţe literare. Când se scriu mai multe pagini. e-mail. telegramă. prezentarea unui eveniment. telex. termenul de difuzare. Anunţurile sunt mai mult luate în considerare cu cât informaţia nouă pe care o aduc răspunde mai adecvat interesului public şi. Ştirile scurte apar în situaţia în care există o situaţie de criză la nivelul celui căruia i se adresează: o pană de curent. în josul fiecăreia în afara ultimei se scrie "continuă". În structura comunicatului de presă intervin următoarele puncte obligatorii: 1. numele clientului şi coordonatele sale publice. starea sănătăţii unei persoane cu importante funcţii oficiale. înfiinţarea unui departament. 2. sau al unui post de radiu sau TV. Prezentările.90 Pregătirea comunicatului de presă Comunicatele de presă cuprind şi informaţii neprelucrate precum cele care se referă la numirea în funcţie. titlul relevant care să indice redactorului subiectul articolului. paragraful final trebuie să dea informaţii de reper foarte precise. Distribuirea comunicatelor de presă se face prin poştă. locul de unde provine articolul (se lasă spaţii albe pe pagină pentru ca redactorul să poată face adnotări şi să dea un titlu articolului).

au sens individual sau în context? Detaliile alese sunt relevante pentru articol? Persoanele citate sunt reprezentative? Detaliile servesc interesele organizaţiei şi ale auditoriului? Stilul şi limbajul: Cuvintele utilizate sunt simple. coordonatele necesare? • Există şi un titlul scurt sau subtitlu? Are subiect şi predicat? • S-a precizat locul şi data? • Semnele de paginare sunt prezente (linii. spaţii de delimitare. incitant. indicaţii de continuare sau de final. prin cuvintele folosite.5. Sonoritatea se referă la faptul că frazele trebuie să fie clare şi să sune atractiv.vizuală Regulile de verificare prezentate pentru presa scrisă sunt valabile şi pentru comunicatele destinate audio-vizualului. trebuie urmărite: expectanţa auditoriului.? Format: Materialul este scris la două rânduri? A fost inclusă adresa expeditorului. precise. Dinamismul se referă la un anume grad de dramatizare astfel ca fraza să permită. o citire nuanţată a frazelor. inedit? Sună natural citatele. maxim 40)? Limbajul nu cuprinde clişee? Există vreo judecată de valoare în articol în afară de cele redate de citate? Există greşeli de ortografie. Ca aspecte specifice legate mai ales de condiţia acestui comunicat de a fi ascultat. Un text a cărui lectură durează aproximativ 30 de secunde nu poate cuprinde mai mult de 4 .5 rânduri. maxim 7 rânduri de paragraf) Frazele sunt formulate adecvat (în medie 20 de cuvinte. cursiv. oferă informaţii. Crearea expectanţei se referă la faptul că introducerea trebuie să determine auditoriul să se aştepte şi să ştie că urmează una sau mai multe informaţii interesante.91 • • • • • • • • • • • • • • • • Paragraful iniţial reflectă informaţia principală? Unghiul de abordare este interesant. simboluri etc. numele persoanei de contact. . adecvate? Există cuvinte care pot fi eliminate? Verbele sunt la diateza activă? Paragrafele sunt potrivite ca lungime? (3 . sonoritatea discursului şi dinamismul prezentării informaţiei.)? Comunicate pentru presa audio . punctuaţie. etc.

afişe. lista faptică poate fi. subiectul. Poate fi o ocazie pentru ca diferite canale de informaţie să manipuleze opinia publică conform unor interese restrânse (politice. dischete. asigurând şi posibila legătură pentru contactele viitoare. posibilităţile de a se ajunge în locul conferinţei şi. materialul. se pregătesc materiale tipărite pentru a fi distribuite (astfel aveţi certitudinea că datele vor fi corect înregistrate). cerinţele de legitimare. fiind cel mai bun mijloc de a crea transparenţa interpersonală. economice etc. În mod normal.). alcătuirea unui material complet care precizează în mod necesar pentru cei invitaţi: data. Conferinţa de presă Conferinţa de presă implică participarea unor reporteri şi conducerea unui interviu de grup. cea mai simplă formă de dosar de presă. • un text cu informaţii de fundal. materialul în sine poate să fie sub forma unui comunicat de presă în întregime sau a unei liste de informaţii relevante. la limită. susţine. care adaugă informaţii ce pot argumenta. care pot să descrie contextul în care are loc evenimentul dat. pixuri. 5. 3. ora. conferinţa de presă se convoacă când există ceva important de anunţat sau când solicitările presei sunt prea disparate şi numeroase pentru a putea fi tratate separat. • de asemenea. se pot pregăti şi materiale grafice . nominal. mici obiecte de promovare care pot constitui o sursă de reamintire a evenimentului.92 Dosarul de presă Scopul pentru care se realizează aceste dosare de presă este de a permite jurnaliştilor să poată cuprinde atmosfera evenimentului la care participă. declaraţia trebuie evaluată şi din perspectiva întrebărilor posibile şi a răspunsurilor ce pot fi date. Strategia organizării şi pregătirii unei conferinţe de presă include: 2. fotografii. detalia informaţiile de bază din comunicatul propriu-zis. locul de desfăşurare. Dosarul de presă cuprinde: • scrisoare adresată unui anume redactor. • unul sau mai mute comunicate de presă. dacă este necesar. • lisată ce cuprinde fapte semnificative. este folosit mai ales în cazurile în care informaţia completă ar putea face comunicatul de presă prea lung şi prea tehnic. 4. insigne. denumit listă faptică. • listă de sugestii ce ar putea fi folosite de redactor în cazul în care nu doreşte să folosească textul comunicatelor de presă ca atare. 1.

se indică modul cum subiectul respectiv îl afectează pe spectator. Au ca subiect evenimente deosebite. de regulă de interes pentru public. 8. urări. doresc să-mi realizez un scop personal pentru că sunt convins că sunt un bun organizator şi purtător de opinii şi vreau să mă aleagă reprezentat. sunt utile în măsura în care oferă o informaţie cu valoare de ştire care nu poate fi obţinută pe o altă cale. credibilitatea poate fi construită şi prin includerea unor interviuri cu personaje cheie pentru subiectul respectiv.93 Comunicatele video Comunicatele de presă video sunt destinate canalelor de televiziune. 2. nevoia de a avea încredere în cineva. nu se va abuza de comercialism pentru că nu trebuie transformat în clip publicitar. doresc să obţin o schimbare de opinie. spectatori obişnuiţi sau specialişti în tema dată. obiectivul trebuie declarat în general la finalul introducerii discursului pentru ca auditoriul să poată urmării argumentarea. ce conotaţii specifice au unele cuvinte? 2. mesajului: ce doresc să obţin de la cel / cei care mă ascultă?. ce fel de oameni sunt. a mesajului. 4. nevoia de a-şi defini un scop existenţial? 3. informarea corectă a publicului. Organizarea discursului Strategia de organizare a discursului care trebuie să aibă în vedere toate cele 5 probleme prezentate mai jos: 1. ce sloganuri există. se includ imagini şi grafice interesante. 3. . ce gen de limbaj utilizează. trebuie să ajung să le indic direct. În construirea lor intervin următoarele reguli specifice: 1. Ele trebuie construite de specialişti. evenimente interne din cadrul unor mari organizaţii. 5. 9. 90 de secunde). 6. ce simboluri domină în micro-cultura respectivă. care sunt lucrurile care îi atrag (promovarea personală. faptele trebuie prezentate corect. abordarea numai a unor subiecte de interes public. nevoia de a fi activi. care sunt paşii normali prin care pot obţine schimbarea unei opinii?. 7. se va folosi tehnologia acceptată de postul de televiziune respectiv. 4. cunoaşterea auditoriului: cui vorbeşti. oferind exemple repetate concrete pentru a nu rămâne doar la nivelul ideilor abstracte. ancorarea în realitate. clar acest lucru printr-o abordare treptată a situaţiei şi a capacităţii şi voinţei mele de a o optimiza. uneori este necesar să separăm partea conceptuală a strategiei de partea dovezilor. elaborarea unei strategii a discursului: găsirea acelor căi de a prezenta şi dovedi pregnanţa informaţiilor. nu se poate exagera în referinţele la client. opiniile exprimate trebuie să fie atribuite cuiva. ce trebuinţe îi domină? care sunt posibilele motivaţii dominante în viaţa lor? ce trebuinţe par nerezolvate din "piramida lui Maslow". materialul trebuie să fie scurt ( ca durată medie. definirea obiectivului discursului.

94 stabilirea tonului sau tonurilor expunerii. Cum urmează să realizaţi efectiv comunicarea?. • organizaţi foaia de retroproiector. exemple concrete pe înţeles. O a doua etapă este notarea pe fişe a punctelor şi subpunctelor pe care intenţionaţi să le dezvoltaţi. la nevoie sublinia. copiaţi-le pe cele care vă apar semnificative. graficele de acţiuni pot să pară adesea un aspect de impunere prezentaţi-le ca o sugestie pentru posibile discuţii. aşa cum le-aţi exprimat spontan. secţiune cu secţiune. • pregătiţi dacă este posibil şi materiale de sprijin astfel: • listă de posibile referinţe din care puteţi.cuvintele cheie. Nu uitaţi. această strategie de care vorbeam ceva mai înainte trebuie să fie lăsată acasă. În organizare respectaţi cele 5 aspecte prezentate într-unul dintre paragrafele anterioare. Cât cunoaşte publicul despre subiect?. grafice şi diagrame simple. nu uitaţi să pregătiţi şi glume! Dacă la început este nevoie de organizarea scrisă a discursului şi uneori de citirea unora dintre punctele mai dificile. II: "Etape în organizarea discursului". Pe o primă pagină va trebui să punctaţi clar aspectele specifice legate de cele 5 puncte de mai sus. construită în trepte. crearea şi comunicarea temei în jurul căreia mi-am organizat logic mesajul În rezumat. uşor de urmărit. Organizaţi logic succesiunea. treptat aceste puncte şi subpuncte. dar şi motivaţiile auditoriului. . Pentru detalii puteţi consulta în Anexe. sau diapozitivul în aşa fel încât să devină suport concret pentru ceea ce spuneţi (nu propoziţii şi nu fraze. în culise. în măsura în care aţi reuşit să identificaţi clar obiectivul. Nu uitaţi să utilizaţi expresii favorite. • repetaţi discursul. Pregătirea prezentării include şi realizarea unui suport scris. Ghidul nr. Echilibraţi tonul şi nivelul limbajului. eventual punctele . simboluri specifice. regula celor 5 "C": pe Cine reprezentaţi?. sau pentru a realiza o cuvântare. În pregătirea unui discurs puteţi trece prin următoarele acţiuni: • înregistraţi-vă gândurile pe casetă. Când veţi comunica . cu argumentare treptată. 5. ascultaţi-le.adaptarea mesajului la dispoziţia publicului şi caracteristicile situaţiei respective). acest lucru este important mai ales în situaţia unor mesaje dificile. Ce efect doriţi să aibă discursul?. organizarea trebuie să ţină seama de modul cum succesiunea expunerii răspunde la aceste dominante. "la spate". • organizaţi şi redactaţi paginile păstrând acolo unde este posibil structura frazelor originale.

suportul trebuie să ajute argumentarea şi nu invers. 7. Remediaţi-le acasă.vizual: 1. Materialele trebuie să fie utile publicului şi nu să-l supună la eforturi suplimentare. 1. să se refere la o singură idee şi să fie manipulat cât mai puţin.1. nu se lasă la vedere materialele despre care s-a discutat când se trece la alt subiect). treptat veţi ajunge să nu aveţi nevoie de toată această "punere în scenă" pentru a putea vorbi liber şi convingător. 2.3. chiar şi la o banală "luare de cuvânt" sau la o prezentare în faţa unui angajator. Strategia discursului . Suportul audio-vizual trebuie armonizat cu vorbirea (când se schimbă imaginile nu se opreşte argumentarea. Veţi deveni profesionist. încercaţi să vă ordonaţi ceea ce veţi spune şi cum o veţi face în funcţie de aspectele prezentate în paşii ghidului de mai jos. Auditoriul este motivat de: Care sunt lucrurile care atrag profesional auditoriului. 4. Mai sunt alt tip de "motivaţii" care sunt specifice situaţiei prezente? 1. Se vorbeşte suficient de tare pentru a menţine atenţia publicului distribuită între ceea ce văd şi ceea ce aud. atunci când începeţi să lucraţi la o cuvântare. Materialele se folosesc la timpul adecvat (o imagine nu trebuie arătată înainte de a fi vorba despre subiectul la care trebuie inclusă. 3. 6. Încercaţi să expuneţi liber ideile înregistrându-vă pe casetă şi apoi să vă ascultaţi. Aparatura se deconectează când nu este utilizată (pentru a nu împărţi atenţia publicului) Etape în organizarea discursului Urmăriţi cu atenţie etapele prezentate mai jos şi. Nu se folosesc suporturi fără o repetiţie prealabilă. Încercaţi să identificaţi ticurile de vorbire. dar vorbeşte liber. să poată fi observat din orice poziţie. Auditoriul 1. suportul trebuie să fie cât mai simplu. În acest sens.2. nu prezentarea vorbită să descrie suportul vizual). punctele nevralgice ale discursului ca şi când aţi face parte din auditoriul pentru care l-aţi organizat. clar. Auditoriul este motivat şi de: Care sunt atracţiile personale ale auditoriului? Există un anumit specific al acestora? 1. Repetaţi.4. Descrierea auditoriului: Cine? Câţi? 1. 5.95 Un profesionist îşi organizează expunerea şi ideile după aceleaşi principii. Identificaţi-vă punctele tari şi cele mai slabe. Reguli pentru utilizarea suportului audio . După multe repetiţii. Ce doriţi să facă auditoriul: Ce doriţi să facă după ce aţi terminat de vorbit? 2. Se stă dispus cu faţa spre auditoriu (pentru prezentare se foloseşte un indicator. stând lateral).

2. insistent. Aspecte care să vă susţină discursul.2.1 Conceperea discursului: Folosiţi aspectele care atrag profesional auditoriul pentru a-i capta interesul şi a se alătura obiectivului urmărit. primul aspect de sprijin. primul aspect de sprijin.4. Enunţarea temei. al doilea sprijin şi trecerea spre 5.3. puteţi răspunde unor expectaţii profesionale sau personale ale auditoriului. .) 5. dovezi: Materiale vizuale şi sau prezentarea unor antecedente. al doilea aspect de sprijin şi trecerea spre 5. Tema discursului Tema: Formularea clară a temei şi a implicaţiilor ei posibile 4.2.96 2. respectiv evaluaţi în ce măsură. Tonul Se evaluează şi se stabileşte tonul care se va folosi în discurs sau în diferitele faze ale prezentării (însufleţit. primul aspect de sprijin. Punctul III al argumentării. serios. Argumentarea: punctul I. 5. Pentru deschiderea propriu zisă nu există reguli (de exemplu. emoţionat etc.5. Concluzie: declararea obiectivului şi reiterarea temei în final. Subiectul va parcurge prezentarea urmând paşi distincţi: 5. prin ceea ce spuneţi. glume sau explicaţii.) 5. etc.1. al doilea aspect de sprijin şi trecerea spre (etc. unor exemple practice. uneori se prezintă direct obiectivul care va fi argumentat. 3. Punctul II al argumentării. alteori se începe printr-o captare a atenţiei şi interesului). sunt incluse şi sublinieri (memento-uri) privind unele note personale de tipul: comportament (zâmbeşte. postură energică). prevenitor.

prezentatorului unei emisiuni. inteligenţă emoţională. empatie. înţelegere şi rezolvare a mesajului transmis.97 CAPCANELE MANIPULĂRII ŞI PERSUASIUNEA ÎN COMUNICAREA EFICIENTĂ Persuasiune. mai ales aspectele legate de capacităţile psihice şi morale Aspecte comportamentale . asigurând şi o anumită încărcătură emoţională de natură să susţină efortul de percepere. pentru a convinge. utilizează nu numai informaţia ca atare. celui care conferenţiază unei mulţimi. credibilitate Prezenta lucrare ia drept aspect esenţial al persuasiunii capacitatea mesajului transmis de a produce o schimbare în comportamentul celuilalt în sensul dorit. Inteligenţa emoţională pune în joc capacitatea de a recunoaşte şi înţelege propriile stări emoţionale şi a stărilor emoţionale ale celuilalt. Persuasiunea. sunt: capacitatea de comunicare verbală şi non-verbală coerentă. emoţional dar şi cognitiv în starea de spirit a celuilalt putând astfel anticipa intuitiv şi înţelege comportamentul acestuia. . Din această perspectivă. prin această înţelegere reuşind să nu te laşi dominat sau să nu te sperii de trăirile prin care treci. Toţi. comerciantului care vinde un anumit produs. Cele mai importante componente ale acestei "arte. Paul Popescu Neveanu. prin insistenţă. altfel spus "din convingere". inteligenţa emoţională şi credibilitatea. "de a te pune în pantofii lui". această schimbare realizânduse cu deplina participare conştientă a celuilalt şi fără distorsionarea adevărului informaţiei propriu-zise. de a te transpune imediat. a empatiza înseamnă a avea capacitatea de a privi din perspectiva celuilalt. empatia. dorinţele şi gusturile. dea asculta pe ceilalţi şi de a-ţi îmbunătăţii sensibilitatea la sentimentele celorlalţi. Prin credibilitate implicăm imaginea pe care ceilalţi o au despre persoana respectivă. a puterii de a convinge pe cineva să facă un anumit lucru prin argumente logice şi / sau afective". aduce problema în centrul conştiinţei ascultătorului. Această adevărată abilitate interrelaţională înseamnă şi capacitate de automotivare şi motivare a celuilalt. Persuasiunea este utilă educatorului care solicită o anumită conduită elevului. dar şi ceea ce ştiu despre convingerile. chiar şi temerile persoanelor cărora li se adresează. medicului care îşi linişteşte pacientul. Empatia este capacitatea de a înţelege ceea ce simte şi trăieşte celălalt.comentariul aparţine Prof. starea de spirit.

• reuşesc să readuc la tema discuţiei pe un interlocutor care "bate câmpii" fără ca să se simtă jignit. • pentru tine se potriveşte proverbul "vorba dulce mult aduce" Empatie: • când stai de vorbă cu o cunoştinţă care îţi relatează un necaz. cât şi exemple concrete pentru a ilustra aspectele susţinute. • te poţi simţii bine când iei cuvântul într-un grup larg.supărarea sau tristeţea prin care trece. • ştiu să-mi spun părerea şi când sunt în dezacord cu alţii fără ca . • prietenii spun despre tine că eşti o persoană care îi înţelege şi ajută sufleteşte. • reuşesc să folosesc în favoarea mea(în sens pozitiv) situaţiile neprevăzute apărute. • confruntându-mă cu o situaţie stresantă. • simt când cineva are nevoie de mine. simţi şi tu starea sa de spirit . reuşesc să mă mobilizez pentru a obţine ceea ce doresc. • nu îmi pierd răbdarea când cineva îmi povesteşte prin ce a trecut. dar având o motivaţie comună. • reuşesc să conving o persoană de un anumit lucru folosindu-mă de "armele" acesteia. • mă obişnuiesc repede într-un mediu nou. • foloseşti argumente variate când prezinţi un lucru grupului. • nu mi-e greu să am de a face cu oameni care vorbesc tare sau îmi sunt nesuferiţi. privire • nu eşti nevoit să ţipi pentru a-ţi susţine punctul de vedere.98 Comunicare: • într-un grup eterogen. mă simt confortabil când intru într-o încăpere unde nu cunosc pe • nimeni. atât date statistice. poţi găsi un limbaj comun pentru fiecare dintre membrii lui. • uneori este mai important să ascult decât să vorbesc Inteligenţa emoţională: • înţeleg corect expresiile emoţionale ale celorlalţi în viaţa cotidiană. gesturi. • nu îmi pierd răbdarea cu persoanele mai lente care nu pot ţine pasul cu mine. • în general reuşească înduplec pe cei apropiaţi să-mi răspundă stărilor afective prin care trec. • pui întrebări interlocutorului pentru a-i afla opinia şi apoi alegi argumentele adecvate situaţiei. • încurajezi partenerii de discuţie prin atitudine.

• mi se potriveşte afirmaţia "dacă vreau cu adevărat. ca oprimat. • în general "mă descurc" în orice situaţie dar fără să înşel încrederea ce mi s-a acordă. pot!". ca "obiect".directă a controlului şi individul se impune vizibil asupra celuilalt. Credibilitate: • reuşesc să-i fac pe alţii să adere la ideile mele. activi cărora li se răspunde cu comportamente de manipulare pasivă. Capcanele manipulării Când vorbim de manipulare în comunicare. Manipulatorul poate fi definit ca cel care exploatează. Mai mult. să devenim manipulator. atât în relaţia de familie. Comportamente "perechi" în comunicarea manipulatorie: manipulator activ versus manipulator pasiv: Forţă faţă de sensibilitate: Dictatorul! Persoana ordonă. utilizează. în care pot să aibă încredere. ne referim la situaţia de inautenticitate versus autenticitate în relaţia cu altul. fie o impunere pasivă. pentru a domina Plăpândul cel lipsit de voinţă! Persoana a dezvoltat o adevărată tactică verbală şi nu numai pentru a face faţă dictatorului: îşi exagerează sensibilitatea: uită. • se spune despre mine că sunt o persoană de încredere. dar de fapt. comunică constituirea unei atitudini de conducere indirectă a reacţiilor celuilalt. citează autoritatea. comunică orice prin care poate controla. • sunt considerat o persoană care are influenţă asupra celorlalţi.99 aceştia să se simtă jigniţi. În modele de manipulare observăm că are loc fie o comunicarea activă . cât şi în relaţia de serviciu se pot forma adevărate cupluri de manipulatori direcţi. Manipularea pasivă indică situaţia în care persoana acţionează aparent supus. acest altul este privit nu ca fiinţă ci mai mult sau mai puţin. fără să ne dăm prea bine seama. • am încredere în mine însămi şi îmi ştiu şi recunosc limitele. nu . • cei din jur mă consideră o persoană agreabilă. În continuare. indirect. controlează pe altul. • nu spun una şi alta fac. uneori foarte insidios. inautentici şi faţă de noi înşine şi faţă de partener. indirectă. ne vom adresa acelor aspecte psihologice care ne determină. cred în ceea ce spun şi fac. de-a lungul timpului.

perpetuu provocându-te. "neajutoratul" care se agaţă mereu de tine accentuând că doar tu eşti "cel care poţi"! Spirit critic faţă de oferta de sprijin: Judecătorul intransigent Pentru că nu are încredere în nimeni blamează constant. este gata să organizeze ceea ce i se cere. drăgălăşenia. Atitudinea afişată este de tip Temătorul este lipsit de voinţă şi paternal. este urăşte. cel Cel ce doreşte să placă creează ce ameninţă. este pasiv. tăcut. este dependentă Comportament verbal sau non. virtuos. condamnă şi chiar îmbrânceşte pe celălalt pentru a-şi croi drumul propriu Protectorul perpetuu Persoana exagerează sprijinul şi faptul că se fereşte să evalueze critic: îţi transmite că el nu judecă erorile. cel ce impresia că nu ofensează. caută mereu aspecte criticabile. agresivitatea. dragostea. El "ucide" cu "blândeţea". să crească . este grijă de el constant în a păcăli. cruzimea. astfel încât să controleze prin ameninţări Îndatoritorul cumsecade! În replică.100 aude. foloseşte cuvinte prin care transmite lipsa de blândeţe. Îi răsfaţă pe ceilalţi. şantajist "copil". celălalt îşi exagerează grija. se simte singurul care are confuz. cu condiţia să se aibă controlului: înşeală.Îşi exagerează dependenţa: vrea să verbal prin care indică exagerarea fie "păcălit". ce nu se implică. ipohondrul. cel ce nu ofensează. apare ca non-violent. afişează o pasivitate dreptate sensibilă pentru a putea controla pe celălalt prin mesajul: sunt unicul care acceptă. dar în fond refuză să permită celor pe care îi protejează să se afirme. minte. îşi exprimă resentimentele. cere mereu atenţie. cel ce vinde Parazitul. Control faţă de dependenţă: Cel care controlează totul Cel care se agaţă. şi înşela pe ceilalţi şi / sau controla Seducătorul. nu întreabă de ce vrei un anume lucru Atitudinea afişată este "durul". te poate înţelege!! Agresiune faţă de cumsecădenie: Durul "terorist! Persoana. care este plin de virtuţi. umileşte.

cel ce colecţionează Cel ce se simte prost pentru alţii. oprimaţi de lipsa de putere socială. în diferite situaţii cărora nu le facem faţă. Manipulatorul activ îi victimizează pe ceilalţi. pe care va ajunge mai apoi să-l controleze sistematic! Am putea spune că. în fond. vindicativul. din faptul că. neîncrezându-se nici în alţii în totalitate. resentimente. "dacă mănânci pâine. aflăm că organismul trebuie controlat cu grijă. devenim treptat manipulatori activi sau pasivi. să iniţiem astfel de "apărări" interpersonale. Adesea ni se întâmplă. au adesea nevoie să-i aducă pe cei pe care îi pot controla. nu trebuie lăsat în voia lui. De obicei. în care suntem dominaţi de nesiguranţă. poate ajunge să-i poarte spre afirmaţii şi conduite pe care altfel. cel ce condamnă moralizator suferă pentru alţii. în situaţia când un şef mai mic îşi tratează subalternii nedându-le posibilitatea de a se exprima independent (de a gândi altceva. modul lui de a interelaţiona este asemeni unui ritual de vorbe şi gesturi din efortul de a evita intimitatea şi implicarea reală. spune şeful. De exemplu. cel ce cel ce se teme pentru alţii.". marchează relaţia omului modern cu sine însuşi. cu această responsabilitate. Neîncrezându-se în sine pentru a se sprijini singur. care determină un conflict interior între incapacitatea să te sprijini singur şi căutarea sprijinului în exterior. la fel şi subalternii. Neîncrederea provine. una dintre conduitele tipice de mai sus. cel "lipsit de egoism" Toate aceste ipostaze reprezintă forme de manifestare curentă în comportamentul nostru.) în afara a ceea ce cenzurează el însuşi. Originea comportamentului manipulator stă în propriile noastre nesiguranţe. Acelaşi lucru se poate adesea recunoaşte şi în relaţiile de muncă sau de tip piramidal. din jurul său. într-un cuplu. în capacitatea naturii de a urma un curs echilibrat. dar. ajunge să îi manipuleze în efortul de a controla situaţia şi a obţine sprijinul dorit. Totuşi. fie aceia persoane apropiate sau colegi. obligându-l pe celălalt să adopte poziţia complementară. le-ar respinge. o astfel de situaţie este artificială pentru că ambii parteneri intră într-un joc care. Fără să ne dăm seama. De exemplu. de-a lungul copilăriei. artificializând relaţia inter-umană. Neîncrederea omului modern în propriile instincte. spune părintele. partenerul "slab" îşi alege adesea un partener de tip "dictator".101 Cel ce ştie tot. Fără să ne dăm seama.atunci". această temere tăcută ne influenţează calitatea vieţii şi a relaţiilor cu cei din jur. omul crede că salvarea sa stă în încărcarea altuia. parţial din neîncrederea în echilibrul natural al organismului care ar putea să ne ajute să ne trăim viaţa simplu şi "sănătos". trebuie să faci. în diferite ponderi desigur. în situaţia de a fi excesiv de dependenţi de ei. într-o condiţie normală. Manipulatorul propriu-zis ajunge să exagereze în comportament pentru a obţine ceea ce doreşte. parţial. copiii lor. Copilul învaţă repede tehnica. a manipulării.. de a face altceva etc. părinţii. opunându-se efortului copilului de a se dezvolta spre autonomie şi independenţă. în cele din urmă. poţi privi televizorul".. un astfel de control se manifestă prin condiţionarea de tip "dacă . în esenţă. inclusiv în situaţia de auto-apărare. În general. capitalizând lipsa de putere şi câştigând aparent o gratificare a propriei nesiguranţe prin exercitarea controlului gratuit asupra celor din jur. dar şi cu ceilalţi. "Dacă vrei să obţii angajarea. .

la un pol extrem implică comportamente de un tip. Desigur. Stilul de viaţă manipulator implică 4 tipuri de caracteristici fundamentale uşor de recunoscut dacă urmărim comportamentul şi reacţiile unei persoane în câteva situaţii: încercarea de a înşela. să controlezi mereu. Este acelaşi lucru cu un şantaj indirect. iar noua ei stare. cu atât comportamentul său se va menţine de-a lungul direcţiei pozitive. în cuvinte şi conduită. ascultă pe ceilalţi şi pe sine. Încrederea în sine şi în ceilalţi te face deschis la capacitatea de a face faţă vieţii fără să distrugi. Onestitatea implică o anume transparenţă şi autenticitate: persoana este onestă faţă de sine şi faţă de altul exprimând ceea ce simte. în a fii ceea ce eşti cu adevărat. să fii indiferent. lipsa de conştientizare este opusul extrem al capacităţii de a evalua realist. diferite situaţii de viaţă te pot împinge ca. Faţă de acest tip de comportament. . E condiţia mamei ai cărei copii refuză să se mai lase manipulaţi: În consecinţă. Problema este să nu te înşeli pe tine însuşi din dorinţa de a fi perfect şi astfel să nu aplici nerealist caracteristicile pozitive (să fiu onest cu orice preţ. lipsa de conştientizare. conştiinţa a ceea ce eşti. Cu cât viaţa este un teren mai stabil şi persoana este mai matură. Jocul prin care îi controlează pe ceilalţi ajunge să-l controleze şi pe sine. nevoia de a controla şi cinismul. de "neajutorare" va influenţa din nou copii spre supunere. care definesc o persoană suficient de sigură de sine pentru a acorda şi celuilalt şansa la existenţă şi opinie. artificializând în cele din urmă întreaga existenţă a persoanei respective în care. prin inautenticitatea la care te obligă în raport cu propria ta viaţă. ajunge să se îmbolnăvească.102 Manipulatorul activ spune direct. de toate dimensiunile reale ale vieţii. Libertatea îţi conferă spontaneitate în a-ţi exprima potenţialul. atitudini care indică încrederea în sine. iar la celălalt de tip opus. manipularea este asemeni unui scenariu de viaţă repetitiv. liber în orice situaţie şi cu încredere indiferent de situaţie). Cele patru caracteristici opuse. De fapt avem de a face cu patru tipuri de trăsături care pot fi gândite ca un continuum de manifestări şi care. să păcăleşti mereu. Încercarea de a înşela este opusul extrem al onestităţii. adaptându-te. libertatea şi încrederea. sau indirect. manipulatorul pasiv cade într-o stare de inerţie care îi poate accentua sentimentul de neajutorare. de artă. În fond. aplicarea continuă a caracteristicilor opuse: să înşeli. prin condiţionare: "Fă ce spun şi nu comenta sau întreba". un model recurent de jocuri care ajunge să caracterizeze modul de a avea de a face cu ceilalţi de-a lungul întregii vieţi. să nu ai conştiinţa nici un moment a ceea ce eşti şi faci. cinic şi neîncrezător. îi vor ceda chiar dacă nu mai voiau. sunt: onestitatea. în viaţă. este conştient de ceea ce îl înconjoară şi se bucură de natură. Mult mai gravă este. în ceilalţi. să fiu conştient mereu. Cel care este conştient de viaţa sa. ceea ce crede. controlul este opusul libertăţii iar cinismul este opusul încrederii în tine şi ceilalţi. implicit. să foloseşti diferite comportamente de-a lungul acestui continuum. aplicând diferenţiat la situaţie.

inclusiv cele de serviciu. Orice formă de manipulare duce la pierderea contactului real. acesta nu mai este ostil şi dominator. exploatând. cel care judecă. Este plin de forţă şi nu de nevoia de dominare a altora. Criticul. există şansa transformărilor înspre extrema pozitivă a dimensiunilor de personalitate. nu mai fuge de răspundere ci acţionează. Multe relaţii. se poate dezvolta "cel care respectă": se respectă pe sine şi pe ceilalţi. cel care tindea să se agaţe de controlul altuia. să respecte diferitele talente pe care le prezintă alţii. poate deveni "cel care apreciază". nu toate relaţiile. punctele de vedere diferite de ale lui. odată cu creşterea siguranţei de sine.. Toate acestea vorbesc de deosebirea clară dintre manipulare şi contact real uman. totul se artificializează şi oamenii ajung să fie asemeni unor păpuşi manipulate de un păpuşar interior.. nu orice relaţie. odată cu schimbarea atitudinii faţă de viaţă şi a depăşirii condiţiei de teamă în faţa vieţii. rămâne prietenos. poate fi menţinută la acest nivel de deschidere. Joacă roluri pentru a crea o impresie de un anume tip. conştient fiind de propriile limite. Dictatorul poate deveni un Conducător care ştie să conducă (deosebit de "ştie să dicteze"). Desigur. Conducătorul face pereche bună cu cel care ştie să empatizeze. dar ceea ce . Contactul real poate fi descris ca o comunicare între două persoane care se simt ambele deplin întregi şi înţelese una de către cealaltă în durata acelei relaţii. dar nu mai înşeală. Din cel care calculează. se poate dezvolta cel care ştie să se afirme. este îndatoritor şi activ în relaţia cu altul. Optimizarea înseamnă schimbare prin trecerea de la inautentic spre conştiinţă de sine şi spre autenticitatea propriei vieţi De obicei. se poate dezvolta ca şi consilier. Schimbarea provine din faptul că nu mai depinde pur şi simplu de ceilalţi pentru că este în stare să aprecieze. că este mai puţin înzestrat. Complementarul său. este incapabil să vadă adevăratele aspecte semnificative pentru viaţă pentru că are "ochelari de cal". respectiv nu vede decât ceea ce ţine de prejudecăţile sale curente. devine capabil să-şi exprime opiniile fără a mai avea nevoie să denigreze pe altul. neavând nevoie de oameni care să gândească la fel ca el pentru a se simţi în siguranţă. un contact real implică şi riscuri. Partenerii de discuţie au suficientă siguranţă în sine şi sunt suficient de deschişi. "tehnici". Complementar. iar ceea ce exprimă nu este ceea ce crede. ceea ce are de făcut. manevrează în aşa fel ca să facă pe cealaltă persoană să. "individul drăguţ şi atent mereu" îşi păstrează modul dominat de afectivitate. Cel ce empatizează nu numai că vorbeşte ci. mereu are nevoia de a avea un oponent faţă de care să ascundă ceva pentru a putea controla informaţia. Din perspectiva capacităţii de a conştientiza. sprijinind pe celălalt să-şi găsească propria cale. ceea ce "vrea să vadă" şi ceea ce "vrea să audă". Nu propria voinţă. ceea ce se întâmplă. Complementar. sunt întâmplătoare şi superficiale. dezvoltat din "cel slab şi incapabil". neîncrederea este în inima acestui tip de persoană ceea ce nu îi lasă într-o relaţie decât două posibilităţi: să controleze sau să fie controlat. Dorinţa de a controla totul îl face să aibă impresia că viaţa poate fi controlată asemeni unui joc. protectorul. În esenţă. Din agresiv. ascultă şi înţelege ceea ce i se spune. pe măsură ce persona ajunge să se maturizeze. ci ceea ce consideră că îi slujeşte în ocazia respectivă. Utilizează şmecherii. ci propria slăbiciune ajunge să le coordoneze relaţia şi să le conducă viaţa.103 Manipulatorul ajunge să manipuleze pentru că nu poate nimic din toate acestea. Desigur. autentic şi plin de respect pentru propria persoană şi pentru celălalt. de exemplu. dar ştie să fie direct şi cu "coloană vertebrală".

încrederea în sine. asupra interlocutorului. încă de foarte mici. este contracararea lui cu setul de afirmaţii complementare sau opuse care întăresc independenţa personală. ele ajung să se infiltreze în mintea noastră. prin astfel de mesaje implicite sau explicite. Toate au comun faptul că au la origine visele care au rămas nerealizate şi fantasmele pe care respectivi şi le-au interzis. Mesaje negative şi mesaje pozitive Vom prezenta mai jos o serie de prejudecăţi formate în noi înşine în urma asimilării constante a unor serii repetitive de mesaje negative de-a lungul vieţii. când încercăm să găsim în noi forţa şi mijloacele de a face faţă unei condiţii de incertitudine. Mesajele verbalizate în sfaturi de diverse tipuri sunt adesea dublate şi de o încărcătură de comunicare non-verbală care le adânceşte efectul contagios. împiedică să avem încredere în automat ne vin în minte propria capacitate de a rezolva o prejudecăţile: situaţie: . care ne domină atunci când evaluăm o situaţie. oamenii pun în joc expresia propriilor lor frustrări şi nereuşite şi astfel. Expuşi continuu la astfel de mesaje. De obicei. inconştient. cel mai adesea pot fi întâlnite în ceea ce transmit părinţii copiilor. transmisă de "pedagogii" ocazionali şi chiar de "înţelepciunile curente" vehiculate drept sfaturi de bun simţ. cât curiozitatea de a cerceta şi probabilităţile şi de a te confrunta cu consecinţele. opinia comunitară transmisă membrilor ei care "au menirea de a reuşi".104 predomină este nu spaima de a-ţi asuma un risc. Singurul mod de a anihila acest adevărat set de frâne interioare. devin un fel de instanţă interioară de judecată. autonomia personală. Prejudecăţi născute din "mesaje negative" şi contrabalansarea lor: Prejudecăţi interioare care ne Ce trebuie să ne spunem atunci când. dinainte de a ne fi format capacitatea proprie de a reflecta.

surorii. ia cât mai puţine iniţiative Nu reuşi. aprecia ceea ce este demn de încredere controlează tu totul sau nu. permite şi autorizează pe altul Nu te amesteca cu ceilalţi. nu fi emotiv. oamenii sunt periculoşi. fii puternic. nu gândi de unul singur. poţi nu autoriza. păstrează distanţa Interesează-te de ceilalţi.) Nu fii sensibil. fii echilibrat . nu fii echilibrat armonia între sentimentele tale şi ale celuilalt este importantă. unchiului.105 Nu exista. ai dreptul să te distrezi Să nu-ţi pese dacă eşti respins. ai încredere în tine şi în cei din jur. îndrăzneşte să fii tu însuţi. fii asemeni tatălui Fii un bărbat (femeie) adevărat (ă): fii tău (mamei. nu-ţi asuma nici o răspundere. Fii rezonabil. aspectele pozitive. nu fii puternic Nu acţiona. afirmă-te. îndrăzneşte să ai ideile tale despre situaţie Nu te maturiza. gândeşte singur problema. nu permite altuia. ai încredere în emoţiile şi intuiţia ta Nu face pe copilul. nu-ţi asuma riscuri. în acord cu situaţia în care eşti Îndrăzneşte să acţionezi. ai curaj să-ţi asumi responsabilităţi. fii serios cât mai des cu putinţă Fii spontan şi vesel. nu face pe grozavul. să nu ai încredere în nimeni pentru că analizează relaţia cu altul căutând toţi îţi vor răul. nu gândi. gândeşte. Maturizează-te. ai iniţiativă Reuşeşte în ceea ce întreprinzi. conformează-te modelelor Există. asumă-ţi riscuri bine evaluate. fratelui. nu fii tu însuţi. fii apropiat cu semenii tăi Nu fii ceea ce eşti. ceea ce eşti tu etc. să nu-ţi pese de sentimentele altora. renunţă la sentimente în relaţiile cu lumea Evaluează lucrurile şi oamenii şi prin ceea ce simţi.

"!. O atitudine deschisă faţă de tine. care. în care accentul este echilibrat pe aspectul pozitiv.K. ne conduc spre neîncredere în propria capacitate de a face faţă singuri situaţiilor. capabil să te afirmi sau.K. Tipul de atitudine de viaţă intervine direct şi indirect în modul de a comunica cu cei din jur. pot învăţa din experienţa eşecului. există 4 categorii de atitudini care ne deschid sau blochează comunicarea.K. nu înseamnă că sunt un perdant. în relaţia de comunicare. în acest moment îmi acord şi îţi acord încredere.K.". aflate faţă în faţă. putem coopera deschis. care deschid poarta manipulărilor sau dimpotrivă. în stare să-ţi conduci singur viaţa şi relaţiile în mod pozitiv. include încredere în sine: te simţi bine. simţi mereu că nu eşti la înălţime (nici faţă de idealul propriu.K.K.K. 2.K. şi tu eşti O. "atitudinea celor supuşi".106 Nu uitaţi: genul acesta de prejudecăţi formate în modul nostru de a vedea viaţa şi relaţiile cu ceilalţi.K. rolul . Astfel. a rezolva o situaţie chiar dacă scopurile noastre nu sunt în totalitate identice. capabil. chiar de la început. optimistă: am pierdut. "Eu sunt O. Aici şi acum. dar care ne face ca mereu să fim în gardă." Am putea recunoaşte în acest inter-joc. nici faţă de ceea ce aşteaptă ceilalţi sau viaţa de la tine).! "Nu te simţi O. putem lucra împreună pentru a realiza un plan.K. 4. dar ceea ce te ajută ţine tot de atitudinea O. timorat. altfel spus: "te simţi O. atitudinea se va răsfrânge şi în relaţia cu altul: vom avea tendinţa de a aprecia pe celălalt. pe scurt. gata mai degrabă să pierzi decât să câştigi.K. "Eu nu sunt O. vom prezenta mai jos modelarea relaţiei. înseamnă condiţia inversă: te simţi în general prost. inclusiv cu cei apropriaţi. dar şi la neîncredere în capacitatea celorlalţi de a fi deschişi. "Eu nu sunt O. care nu mă consider în regulă. şi nici tu nu eşti O. în general." Am putea descrie.K.". dependent. ştiu despre mine că voi pierde şi astfel îmi asum.. să începem să folosim una sau alta dintre tehnicile de manipulare.".K. Desigur.K. mai târziu ne vor artificializa complet viaţa şi relaţiile cu cei din jur. Pentru a înţelege mai bine deosebirile de comportament induse de aceste atitudini. Dacă punctele noastre de vedere sunt divergente. şi tu eşti O. autentici în relaţia lor cu noi. Persoana când întâlneşte pe celălalt parcă declară prin ceea ce spune şi prin comportamentul său în întregime: "eu. Este o povară de care în mod obişnuit nu ne dăm seama.". "Eu sunt O.K. Două persoane. pot merge mai departe. "atitudinea faţă de viaţă". Plecând de la sentimentul dominant.K sau non-O.K. a te simţi sau nu bine în propria ta piele. dar tu nu eşti O. "Eu nu sunt O. vor dezvolta această comunicare şi în funcţie de însăşi atitudinea faţă de viaţă şi sine.iar tu eşti O.K.iar tu eşti O. voi judeca pe altul O. Cele patru atitudini posibile sunt: 1. Prejudecăţi-le ne ghidează atitudinile faţă de noi înşine şi viaţă Aceste prejudecăţi interioare care ţin de părerea pe care o avem despre noi înşine şi despre celălalt ne influenţează ceea ce numim. ne permit să fim autentici în relaţie. putem negocia. în termenii posibilităţilor. acest tip de relaţie ca punând în joc situaţia în care partenerii se consideră egali. capabil amândoi de a câştiga din relaţie. există împrejurări în viaţă când este inevitabil să nu te simţi O. "Eu sunt O. 3. mă pot perfecţiona.

fie să adopte o poziţie defensivă conform modelelor de manipulare prezentate anterior.. nu sunt în stare şi fac erori din incapacitatea de a-şi asuma decizia. O astfel de atitudine are sens în acele situaţii din viaţă când ştii că mai ai de învăţat de la celălalt pentru că ştii că el ştie ceea ce tu nu ştii. "Eu nu sunt O. fie pentru că celălalt este acuzat sau criticat. boala. trimiţând mereu mesaje uşor de recunoscut gen: "Da. Apare izolat. ei cer mereu indicaţii. mimează indiferenţa sau "firea slabă" şi "lipsa de sens". că poate ceea ce tu nu ştii şi nu poţi. reuşesc astfel să fugă de răspunderi în orice privinţă.. care sfidează. Adesea acest comportament îl împinge spre adicţie. Individul. în fond dispreţuind şi încercând să impună respect prin teroare. în ultima instanţă. în mod normal este de natură să ducă mereu la conflicte. neascultând pe celălalt şi obligându-l fie să riposteze dur. cu tematica recurentă "bietul de mine". se manifestă prin pasivitate.. nu vor să facă nimic pe cont propriu şi adesea. cu responsabilitatea pentru viaţa lor. inclusiv. când situaţia le cere să se schimbe pentru a se adapta. împins la relaţie şi comunicare. "Eu sunt O. Asumată însă ca atitudine generală de viaţă devine o permanentă sursă de comportamente submisive." Putem recunoaşte atitudinea celor aroganţi.". nu vor acţiona pozitiv decât într-un context de dependenţă încărcând pe celălalt cu povara tuturor responsabilităţilor. în special alcoolism. par să spună cuvintele pe care nu le rosteşte. dar. dar nici tu şi nici lumea nu contează".." Astfel de persoane vor suporta greu proximitatea. directive. Atitudinea.107 de victimă".K. Tipul de mesaje rezultate din interacţiunea celor patru tipuri de atitudini: "Tu nu eşti O.K. toleranţă şi izbuteşte să-i îngrozească şi "aibă la mână" pe cei din jur ameninţând cu sinuciderea. "Nici eu nu fac doi bani. piaţa deschisă de tip "competiţie" cu orice preţ. spun gesturile lui. fie pentru că direct sau indirect se încearcă mereu devalorizarea lui.. În organizaţii şi instituţii adesea şefii care nu sunt formaţi ca atare şi nu ştiu care sunt comportamentele care favorizează o conducere eficientă a semenilor. "Fără tine. Este deci un gen de manipulare destul de des întâlnit şi indică nesiguranţa şi lipsa de profesionalism în exercitarea conducerii. Sentimental şi cinic. adoptă această atitudine încercând să fie şefi dominând pe ceilalţi." . favorizează în special astfel de confruntări în care unul se instalează în atitudinea de sfidare şi aroganţă. din nesiguranţă personală. "Este mult mai bine să-ţi faci un adăpost ferit de lume şi să nu te faci remarcat".K. Astfel de oameni sunt "victimele perpetui" ale vieţii.K.". apelează mult la strategii de manipulare gen victimă.K. În fond. dar tu nu eşti O. şi nici tu nu eşti O. În general. care nu iau în seamă pe celălalt şi nu îl consideră demn de a avea o opinie valabilă.

deci de măsura în care. Absenţa iniţiativei în comunicare: fluent. (victimă) "Eu nu sunt O. fără a vă pierde sensibilitatea faţă timorat. tremor.108 • • "Eu sunt O.K. să căutăm altceva (negociere) • Devalorizarea celuilalt." Factori de personalitate favorabili comunicării eficiente şi reversul lor Iată.. pentru a defini domeniile şi calităţile ale unei personalităţi total mature şi stăpâne pe sine. Fluiditate şi coerenţă verbală Frecvente blocaje verbale. în tot mai multe ocazii puteţi deveni mai puţin dependent de prejudecăţi. vom obţine (cooperare) • Dacă lucrurile nu merg.. mai jos. aspecte tratate în tot atâtea capitole distincte ale cărţii prezente. sincope. dar şi de condiţia psihologică a maturizării eului şi a încrederii în sine şi în ceilalţi. acuzare • Încercarea de a domina • Dispreţul (persecutorul) Nu vă puteţi lipsi de mine (salvatorul) • Admir şi mă retrag • Cum spui tu (supunere) • Nu sunt capabil să. o listă de factori de excelenţă în comunicare. creativitatea relaţională. . Comunicare expresivă şi control emoţional: Factori verbali: Conduite pozitive Conduite negative 1.K. înroşire bruscă). nu excesiv şi cuprinde patru aspecte mari: factori verbali ai comunicării eficiente. emotivitate 2. uscarea gurii. Comunicarea expresivă se realizează în limitele unui control emoţional normal.K" Să ne implicăm Unindu-ne forţele. sudoraţie." • Spuneţi-mi ce trebuie să fac • Nu este nimic de făcut (pasivitate) • Fugă de răspundere şi / sau indiferenţă • cel mai adesea. de spaime şi nesiguranţe. La nivelul fiecărei categorii veţi recunoaşte desigur aspecte puse în joc de temperamentul fiecăruia. Aici este vorba de autocunoaştere şi de optimizare. Iniţiativă în comunicare (degajat. timid. spontaneitatea]n comunicare. "victima" "Tu nu eşti O. listă realizată de un grup de psihologi ai Catedrei de Psihologie a Facultăţii de profil a Universităţii Bucureşti. factori non-verbali ai comunicării eficiente. 1. de nevoia de a controla cu orice preţ relaţia. reacţii neurovegetative de ceea ce spune celălalt) evidente: panică.

neadecvat în gesturi. ironie caustică (distrugătoare) Conduite negative 2. cinism. vindicativ. clişee şi. repetiţii 4. incapacitatea de a se face ascultat. deschisă. Privire vie. prin siguranţa rostirii. prin bogăţia mesajului 4. Relaxat şi dezinvolt (mobilitate flexibilitate corporală) cu în şi şi şi opriri. 8. Expresii emoţionale adecvate şi orientate pozitiv în discurs şi situaţie. ton supărător 6. inexpresivă. prin abilităţi de reformulare. Flexibilitate în comunicare: mobilitate verbală. caldă. ură) 2. exprimă inconfortul . pauze lungi. optimist. agresivitate. în situaţii limită sau absurde 8. neliniştit. capacitate de a se face uşor înţeles şi de a nu fi manipulabil 5. evitantă sau "în gol". plâns. instabil) 7. imprevizibil. dreaptă. în general. cursivitate. Defecte de pronunţie. apar în schimb inhibiţii. a nesiguranţei. incapacitate de a se face înţeles 5. faţa ca o "mască") şi rigiditate corporală (crispat. încredere în sine 7. Postură relaxată. instabilitate. nu apare fluent. stereotipii. neîncredere. orientată inteligent şi emoţional spre interlocutor (contact vizual prezent). intoleranţă interpersonală. Discursul verbal este prea puţin structurat. Privire ştearsă. iritabil. emotivitate. intonaţie modulată 6.109 3. nesiguranţă. reacţii neurovegetative evidente. Inhibat.convingătoare 2. Calităţi vocale: timbru plăcut. Tolerant la frustrare cu un echilibru emoţional în situaţii de ambiguitate. susţinând discursul întărind mesajul verbal 3. şters. morocănos. Intolerant la frustrare cu reacţii de tip coleric. a sărăciei mesajului (voce gâtuită. tendinţă la victimizare şi la a dramatiza excesiv. stângaci) 3. 3. receptivă. voce cu registru dominant scăzut sau foarte înalt. Cu umor şi toleranţă socială. rigid. Rigid sau labil în comunicare: manipulabil. sugestibil în exces. temătoare sau agresivă (intruzivă. Capacitate de a se face ascultat. exprimă duşmănie. claritate. Blocaj corporal exprimat printr-o mimică redusă (nediferenţiată. Incapacitatea de a convinge datorită monotoniei. dincolo de interlocutor. un aspect de "sărăcie verbală". adecvate la situaţie verbalizări. blocat. a induce sensuri. Expresii emoţionale inadecvate şi orientate negativ (logoreic. absenţa umorului. modulaţii expresive. ton monoton şi inexpresiv. lapsusuri. supracontrolată. volum redus al vocabularului. Supărăcios. control emoţional. expresivă. bâlbâială. repliată pe sine sau "plecată" undeva. a fi persuasiv (nu manipulant). o mimică şi pantomimică exprimate dinamică. crispat. "dramatizând" doar în limitele jocului expresiv Factori non-verbali: Conduite pozitive 1. emisiv .

abandonează cunoaşte rezultatele. nu comunică. se proprii şi la posibilităţile sale) enervează sau renunţă.. prea mare: evitant. sfidătoare sau blocantă. absorbit. incapabil să se transpună în situaţie. dependent. Cum îşi asumă sarcina: B. rezervat. minimalizează. iniţiativă personală (se lansează. Absenţa farmecului personal (banal. abandonează 4. insipid. 4. tatonează distructiv. sigur 2. exces sau dificultăţi (blocaj) în 3. este imediat deranjat de sarcină. Farmec personal. prompt 1. critică spontan sarcina. perplex. Cum îşi asumă sarcina: 1. nu se 4. Deschis. depresiv. modul cum îşi asumă sarcina: Conduite pozitive Conduite negative A. limitat. comunicativ şi cu nevoie de a frustrat. insecuritate dublată de atitudine dominatoare. blocat în raport cu sarcina 2. simpatie. securizantă suscitând încredere şi Lipsa participării afective. Cum se angajează în sarcină: A. 2. insecuritate şi atitudine confruntativă sau depreciativă 5. o ignoră. capacitate de a se transpune în situaţie. modul cum se angajează în sarcină şi B. 5. tăcut. o respinge. control emoţional adecvat. (încredere în sine. retractil) Factori ai spontaneităţii în conduite se pot aprecia în funcţie de două tipuri de comportamente: A. Distanţă fizică inadecvată (prea mică: situează în raport cu interlocutorul anxios. Cum se angajează în sarcină: 1. forţă şi echilibru) insensibilitate. tatonează constructiv 4. anxios. Distanţa fizică optimă la care se 6. Implicant. făcut. îşi suplimentare). nesigur. cu dezinvoltură. atractiv. suscită neîncredere şi teamă sau exprimă teamă şi neîncredere în sine însuşi. implicare 1. cu 5. reia şi renunţă acomodează sarcina la nevoile 3. lent 2. capacităţi lipsit de forţă. 3. plictisit. incitant. "carismă". pasiv. o tot mai evidentă pe măsură ce analizează distructiv. este repede prins de ceea ce are de implică. absent Factori de creativitate relaţională: Conduite pozitive 1. Aparenţă rece. incitant. descurajat. anxios. mobilizat 4. curios în raport cu sarcina de rezolvat 2. histrionic etc. agresiv. dubitativ (solicită lămuriri 3. acceptare. participare rezonantă la situaţie răspunsul emoţional la sarcină. o lucrează 2. inhibat B. etc. interesant) 6. Neparticipativ.110 4. Închis. rigiditate comportamentală . amuzat. receptiv. Aparenţă caldă (plăcută. critică. blocat. vie. mobilitate comportamentală Conduite negative 1. neinteresant) inductive. spontan în spontan înainte de a începe să modul de a reacţiona lucreze 5.

rezonează 8. abandonează sarcina 7. refuzul de a înţelege sau accepta o situaţie 6. cu o 6. agresiv LIMBAJ ŞI COMUNICARE 2 Comunicarea în organizaţie 2 Comunicarea . Intolerant. Non-empatic. are o sarcinii viziune îngustă. menţinerea încrederii. cu o originalitate orientată antisocial. Acceptarea ambiguităţii şi a situaţiilor 4. a modului cum 7. crispat. Se fixează pe o singură soluţie. Empatizează cu ceilalţi. a explora şi raţionaliza excesiv. previzibil. lipsa simţului umorului. sau distructiv. a se juca. Respingerea ambiguităţii şi a absurde (limită) cu tendinţa de a situaţiilor limită. relaxat. viziune largă. să se umorului joace. îmbogăţi abordarea unei probleme tendinţa spre explicaţii abundente (teoretizare) 5. tendinţa de a construi. de a se amuza. Banal. dominant critic 4. Emiterea unor soluţii alternative. Tolerant. incapabil să se amuze. Incapacitatea de a accepta o situaţie. flexibil cu capacitate 3. tolerant la dificultatea respinge orice alte posibilităţi. Sărăcia sau schematismul scenariului înţelege sarcina de viaţă pus în joc în rezolvări 8. eficienţa activităţii 2 Operativitatea 2 Menþinerea încrederii ºi coeziunii 2 Necesitatea considerãrii comunicãrii în contextul instituþiei 3 Specificul comunicãrii organizaþionale 5 Axul central în comunicarea organizaþionalã 7 Natura esenþialã a comunicãrii 7 . unei situaţii) minimalizarea situaţiei. rigid. a dezvolta.factorul cheie pentru operativitate.111 3. Bogăţia scenariului. iritabil. Originalitate orientată prosocial 9. de a schematiza. cu simţul susceptibil. nu rezonează cu stările creativ posibile ale celuilalt 9. Concentrarea pe argumente şi joc de 5. cu răspunsuri plate. rol creativ (capabil să amplifice sensurile lipsa înţelegerii şi acceptării.

duble 36 Ameliorarea relaþiilor organizaþionale din perspectiva tipurilor de condiþii ale eului 37 Învãþaþi sã identificaþi forma eului care se manifestã 39 .112 Promovarea managerialã cere comunicare 8 Comunicarea în grupul de conducere 8 Aspecte psihologice care influenþeazã comunicarea 9 Aspecte privind influenþa motivaþiei umane asupra comunicãrii 9 Modalitãþi de exprimare ºi transmitere a informaþiei în comunicarea umanã 10 Sunt necesare cursurile de formare? 12 Rolul limbajului în comunicare 12 Limbajul în comunicare este o activitate socialã 14 Principiile eficienþei în comunicarea prin limbaj 14 Contractul dintre partenerii de comunicare: cel care vorbeºte ºi cel care ascultã 14 Sarcina celui care vorbeºte 15 Rolul celui care ascultã 15 Adecvarea la auditoriu 16 Principiul relevanþei informaþiei pentru cel care ascultã 16 Actele de vorbire: utilizarea adecvatã a exprimãrii pentru a putea transmite ceea ce intenþionezi 17 Caracteristici pragmatice ale limbajului 19 Dialogul are sens în contextul întregului episod de comunicare din care face parte 19 Comunicarea în interrelaþia socialã 19 Prejudecãþi curente care influenþeazã negativ comunicarea 20 ADAPTAREA COMUNICÃRII LA CARACTERISTICILE CONJUNCTURALE ALE PARTENERILOR: DIALOGUL ASCUNS AL "EURILOR" 26 Tipuri de trans-acþiuni interpersonale în comunicare 33 Trans-acþiunile încruciºate 35 Trans-acþiunile mascate.

113 ADAPTAREA COMUNICÃRII LA CARACTERISTICILE STABILE ALE PARTENERILOR: DIALOGUL TEMPERAMENTELOR 43 Dimensiuni ale temperamentului 43 Extraversia faþã de introversie 43 Senzorialitate faþã de intuiþie 44 Logicul faþã de afectiv 44 Raþionalitate faþã de iraþionalitate 44 Caracteristici ale faþetelor celor 4 dimensiuni 45 Combinarea dimensiunilor 47 În cadrul unei organizaþii 49 Ca stil de conducere 49 Efecte ale temperamentului în situaþiile de muncã 50 Utilizarea tipului de temperament pentru optimizarea rezolvãrii de probleme 51 Tipul ºi relaþiile de muncã 52 Exemple privind integrarea armonioasã a aportului fiecãrui temperament în rezolvarea de probleme 54 FACTORI VERBALI ªI NON-VERBALI AI SUCCESULUI ÎN COMUNICARE 56 Principii psihologice ale comunicãrii eficiente 56 Dialog ºi comunicare non-verbalã 59 Mimica 62 Gestica 64 Þinuta 70 Distanþa între interlocutori 71 Intonaþia ºi alte semnale legate de vorbire 72 Comportamentul nonverbal al oratorului 73 Cum puteþi urmãrii indicii comunicãrii non-verbale 75 ORGANIZAREA COMUNICÃRII ÎN INTERIORUL ÎNTREPRINDERII ªI ÎN RELAÞIE CU MASS-MEDIA 77 .

credibilitate 97 Capcanele manipulãrii 99 Mesaje negative ºi mesaje pozitive 104 Prejudecãþi-le ne ghideazã atitudinile faþã de noi înºine ºi viaþã 106 Factori de personalitate favorabili comunicãrii eficiente ºi reversul lor 108 .vizualã 91 Dosarul de presã 92 Conferinþa de presã 92 Comunicatele video 93 Organizarea discursului 93 Etape în organizarea discursului 95 CAPCANELE MANIPULÃRII ªI PERSUASIUNEA ÎN COMUNICAREA EFICIENTÃ 97 Persuasiune. empatie.114 Principii de bazã 78 Purtãtorul de cuvânt 79 Tehnici de bazã 80 Tehnica menþinerii comunicãrii 80 Tehnica intrãrii în rolul adecvat 80 Tehnica negocierii 81 Tehnica moderãrii unor dezbateri generale 81 Tehnica ascultãrii ºi a interviului 82 Tehnica redactãrii materialelor pentru mass media 88 Tehnica luãrii de poziþie 89 Pregãtirea comunicatului de presã 90 Comunicate pentru presa audio . inteligenþã emoþionalã.

115 .