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Merchandising Promocao

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Merchandising & Promoção

Eduardo Murad
4/2005

Promoção de Vendas
Conceito [1]
“Promoção de Vendas: atividades de marketing que não sejam venda pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetáculos, shows e exibições, demonstrações e vários esforços de vendas não-recorrentes, fora da rotina ordinária” American Marketing Assiciation

Promoção de Vendas
Conceito [2]
Oferecer benefícios adicionais para que se compre, vá ao ponto-de-venda, participe de uma ação, experimente um novo produto ou forma de consumo. Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e Propaganda.

Promoção de Vendas
Conceito [3]
Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem adicional por um determinado período de tempo, com estímulo à compra.

Promoção de Vendas
Conceito [4]
“É a pesquisa, o estudo, a adaptação e a aplicação de todas as idéias e iniciativas que possam conduzir à coordenação, melhoria e ao desenvolvimento das vendas.” “É o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de um produto ou serviço, levando-o enfaticamente até o público consumidor.” Duda Pinheiro

Promoção de Vendas
Objetivos
A promoção de vendas é uma ferramenta de marketing combinada com recursos de comunicação e, normalmente, deve atender a objetivos de curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos são:
Curto prazo • Acelerar as vendas • Bloquear a penetração da concorrência • Criar novas razões de consumo (reason why) • Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declínio

Promoção de Vendas
Objetivos - continuação
Curto Prazo • Divulgar um novo produto • Aumentar a eficiência e a eficácia da força de vendas • Injetar estímulo na rede de intermediários.

Promoção de Vendas
Objetivos - continuação
Médio prazo • Aumentar o patamar médio de vendas • Fixação de imagem • Aumento do grau de preferência e fidelidade de marca

Promoção de Vendas
Quando usar
Antes de criar a promoção, portanto, você deve analisar o ciclo de vida do seu produto e a em que fase está o mercado. Fora isso, é necessário analisar a média de vendas dos últimos 6 (seis) meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da média do semestre anterior.

Promoção de Vendas
Quando usar - continuação
A promoção de vendas tem funções diferentes em cada fase do ciclo de vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
• Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players. • Propaganda inferior ou com pouca verba • Lançamento ou reposicionamento • Período promocional

Promoção de Vendas
Quando usar - continuação Demanda

ento

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Maturidade

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Lanç am

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Tempo
Ciclo de vida do produto

Promoção de Vendas
Quando usar - continuação

Volume de vendas

Increment al de Vendas Vendas Médias

Novo Patamar de Vendas projetado

0

Período Promocional

Tempo

Análise das vendas para Promoção de Vendas

Promoção de Vendas
O ciclo da promoção
No início do período promocional ocorre um grande aumento, que vai sendo reduzido ao longo da promoção. A comunicação deve ser mais intensa no início da promoção podendo utilizar, combinados ou não, mídia massiva, material promocional no ponto-de-vendas, equipe de vendas (merchandisers)...

Promoção de Vendas
Ciclo da promoção: Perguntas préplanejamento
Antes de planejar é importante avaliar/analiar: •
Qual a ação mais adequada

• Quando investir • Quanto investir • Com que intensidade • Com que freqüência • Por quanto tempo • A região (perfil do consumidor)

Promoção de Vendas
Ciclo da promoção: Perguntas préplanejamento
Antes de planejar é importante avaliar/analiar: • A concorrência e suas estratégias
• Aspectos estratégicos de nossa marca • Posicionamento da marca • O plano de comunicação atual • Verba do produto • Situação das vendas atuais • Objetivos comerciais • ...

Promoção de Vendas
Ciclo da promoção: Pós-promoção avaliação
Deve-se acompanhar a promoção ao longo de todo o processo, contudo, é indispensável avaliar os resultados após a promoção. As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforço para mantê-las um pouco acima da venda média. Se a promoção deixou resultados residuais, valeu o investimento, A promoção pode e deve ser medida no curto prazo.

Promoção de Vendas
Técnicas ou tipos de Promoção de vendas
Quanto ao foco: • Promoção Institucional (imagem da marca) Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendário promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrança do consumidor e reforçar o posicionamento do produto. • Promoção de Persuasão (vendas) Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.

Promoção de Vendas
Técnicas ou tipos de Promoção de vendas
Ao pensar a promoção de vendas, é importante ter em mente os diferentes públicos envolvidos e as categorias de produto a serem promovidas. A promoção de vendas depende de um trabalho em equipe (interna e externa ao fabricante).
Quanto ao público: • Promoção dirigida ao consumidor • Promoção dirigida ao intermediário ou canal de distribuição • Promoção dirigida ao próprio fabricante dos produtos.

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É Venda desestimulante para o consumidor

Mês 1

Mês 2

Mês 3

Tempo

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para público interno (públicos) b) Público anterior à venda Pessoal administrativo Equipes de produção

c) Público que atua na venda (força de vendas) Gerentes regionais e supervisores Vendedores e Promotores Repositores e demonstradores

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para público interno (objetivos específicos) Melhorar a qualidade do produto e dos serviços agregados (suporte, apoio...) Aumentar a produtividade Maior produção com menos desperdício Uso racional do tempo Conservação de equipamentos Economia de materiais Idéias e processos inovadores

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para público interno (objetivos específicos) Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes Aumentar as vendas Mais para o mesmo canal Mais canais e pontos-de-venda

Motivação da equipe Obter informação do mercado Posicionar o produto no ponto-de-vendas

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para público interno (ferramentas) De efeito indireto (capacitação e informação) House organ Cursos Benefícios sociais e assistenciais Reuniões periódicas Convenções Material de apoio (perfil da empresa, portifólio, catálogos, manuais, folhetos, mostruários, broadsides, brindes para clientes e

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para público interno (ferramentas) De efeito direto (prêmios e brindes por produção) Treinamentos Destaque do melhor desempenho Programas de incentivo (longo prazo) Concursos de vendas (curto prazo) Premiações constantes (longo prazo, salário)

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para distribuidor (públicos) Proprietário do canal ou do ponto-de-vendas Gerentes Vendedores internos (balconistas) e externos

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para distribuidor (objetivos) Ampliar o volume de compra do distribuidor Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda Melhorar o relacionamento com o canal Capacitar e motivar a força de vendas do distribuidor

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para distribuidor (objetivos) Fortalecer a apresentação (facing) do produto no ponto-de-vendas Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas Reduzir força e pressão do concorrente no distribuidor Auxiliar o distribuidor

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para distribuidor (ferramentas) De efeito indireto Convenções e reuniões Lançamento de produto Premiações treinamento e informações assessoria: administrativa, contábil... Brindes para vendedores e para o cliente final

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para distribuidor (ferramentas) De efeito direto Programas de incentivo Concursos e ações promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor) Comprador fantasma Destaque do melhor vendedor Cuponagem Material de merchandising de apoio ao vendedor

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para distribuidor (ferramentas) De efeito direto Bonificações por volume de compra Premiações constantes (até Gueltas – R$) Demonstração e experimentação

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Amostras Porta a porta Em ponto-de-venda Acoplada a produtos de grande aceitação (carro-chefe): produto carona Como parte de anúncio Através do correio

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Premiações Concursos Sorteios Vale-brinde Jogos (contestes)

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Oferta de brinde na compra de produto Junte e troque Gift pack (shrink – cinta de plástico) Brinde de compra subsidiada (o cliente paga): self liquidate

-

Member get member

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Outras formas de distribuição de brindes Reembolso postal brindes especiais de preferência (milhagem)

-

Ações promocionais de desconto Liquidações Redução relâmpago Queima de estoque Leve 3 pague 2

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Ações promocionais de desconto Pacote promocional (banded pack ou embalagens com mais quantidade de produto) Cupons de desconto Via mala direta (correio e email) Encartados em jornais e revistas Na própria embalagem No check-out

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Cupons de desconto (dicas) Formato: (8,5 x 1,5 cm aproximadamente) Valor: nunca menor que 10% do valor do produto Distribuição: - contrate uma empresa especializada - defina: área de distribuição, público, quantidade, prazo de validade - mantenha os níveis de estoque do produto - divulgue a existência dos cupons - supervisione a distribuição.

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Material Catálogos, folhetos, manuais, vídeos, disquetes, programas técnicos Assessoria Instalação e manutenção do produto

Eventos Participação em feiras, exposições e demais eventos onde o produto possa ser mostrado e / ou demonstrado.

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor (ferramentas) Empréstimo (amostra) Para experimentação, vinculado a uma promessa de compra futura. Ações de comunicação Comunicação cooperada (custos divididos ou bancados pelo fornecedor)

Promoção de Vendas
Promoção de Vendas de Persuasão
Para o consumidor industrial (ferramentas) Cupons de desconto (dicas) Resgate: marque uma periodicidade com o distribuidor para reposição dos estoques para que não falte o brinde ofertado

Promoção de Vendas
Promoção institucional: Ferramentas
A promoção institucional tem a função de construir a imagem do produto ou da marca, de forma a produzir resultados no médio e no longo prazos. Uma das principais atividade é o patrocínio de eventos.

Promoção de Vendas
Promoção institucional: eventos
Classificação quanto à participação do público • aberto • fechado • misto Classificação quanto à atividade • Culturais e Artísticos • Esportivos e Sociais • Técnicos / científicos • Mercadológicos • Outros: populares, religiosos, de ocasião e oportunidade (carnaval, micareta...)

Promoção de Vendas
Promoção institucional: eventos
Critérios de escolha • adequação • relação custo-benefício (público que foi, divulgação, opinião geral, efeito residual) • nível de planejamento e da implementação (o sucesso está nos detalhes) • repetição / continuidade • local de realização do evento (mercado de interesse)

Promoção de Vendas
Promoção institucional: eventos
Formas de participar • Evento próprio • patrocínio total (exclusivo) • co-patrocínio • apoio • simples participação • patrocínio da transmissão via veículo

Promoção de Vendas
Promoção institucional: eventos
Materiais e peças promocionais usados Na divulgação • comerciais, chamadas e vinhetas • programas relâmpago, com cobertura jornalística • cartazes, posters, e folhetos (folders) • faixas de rua e de avião • spots de rádio, outdoor, carros de som • anúncios impressos, blimps

Promoção de Vendas
Promoção institucional: eventos
Materiais e peças promocionais usados No local de realização • faixas, placas e luminosos • uniformização de pessoal • cenários, uso de telão, audiovisual, datashow • displays, pintura de chão • bandeiras e bandeirolas • programas • textos-foguete no sol local

Promoção de Vendas
Promoção na Internet (e-promotion)
Prós e contras • facilidade de conhecer o público • custo relativamente baixo • pode ser inusitado, personalizado e com freqüência variável. • permite criar comunidades de consumidores
OBS: em caso de cuponagem na internet, os cupons devem ser impressos e guardados como documentação para a fiscalização

• não tem efeitos rápidos, na primeira ação • há medo de falta de segurança • alternativas off-line são necessárias • entrega da oferta

Promoção de Vendas
Ferramentas: para o consumidor
Existem diversas ferramentas e combinações possíveis para criar o efeito / impacto desejado. Os principais são:
• Vale-brinde • Sorteios • Prêmios • Concursos • Cuponagens • Brindes • Packs • Amostras • Eventos promocionais • Liquidações • Ofertas especiais • Quinzenas de oferta

Promoção de Vendas
Ferramentas: para o consumidor continuação
• Saldos e retalhos • Remarcações • Demonstrações • Feiras • Exposições • Gincanas • Festivais • Desfiles • Seminários • Simpósios • Convenções • Congressos • Degustação • Descontos promocionais • Selos de reembolso • Mostruários

Promoção de Vendas
Ferramentas: para o consumidor continuação
• Leve 3 pague 2 • Gift-pack • Embalagens reaproveitáveis • Vale-brinde (achou-ganhou) • Counter check • Amostras • Artigo do dia • Vale-brinde anexo ao produto

Promoção de Vendas
Ferramentas: para o intermediário
• Concursos • Convenções • Treinamentos • Serviços (assistência técnica, instalação, garantia...) • Assessoramento administrativo (estocagem, margens e produtos) • Ações de suporte (planos de mídia, calendários promocionais, dados de mercado, argumentos de venda ...) • Broadside

Promoção de Vendas
Ferramentas: p/ o intermediário continuação
• Brindes a clientes • Fichas de clientes • Filmes • Kits de vendas • Material de ponto de vendas (ex: geladeiras) • Talonários de pedidos personalizados • Mostruários • Manuais de vendas e promoção • Portifólio • House organs

Promoção de Vendas
Ferramentas: Concursos
É a modalidade que premia os participantes em função do desempenho pessoal (avaliação de predicados). Devem envolver previsões de resultados:
- Cálculos - Testes de inteligência - Seleção de predicados - Competição de qualquer natureza

Promoção de Vendas
Ferramentas: Concursos
Não deve-se confundir com concursos de vendas do tipo vendeu-ganhou (esta última não precisa de autorização). Contudo se for: vendeu-ganhou um cupon, será necessária autorização da Receita Federal. Em concursos do tipo: qual a marca da promoção, deve-se usar o termo “concurso assemelhado”.

Promoção de Vendas
Ferramentas: Concursos
A apuração de um concurso deve ser um lugar de livre acesso e deve-se obter a liberação / autorização dos seguintes órgão governamentais: - Ministério da Fazenda - Secretaria de Acompanhamento econômico (SEAE) e a Caixa Econômica Federal.

Promoção de Vendas Elementos básicos do Planejamento:
plano
1) Objetivos gerais do plano • Objetivos de marketing • Objetivos de comunicação 2) Objetivos específicos da ação 3) Estratégias • Ferramentas • Tipos de promoção 4) Públicos atingidos (perfil e quantidade)

Promoção de Vendas Elementos básicos do Planejamento:
plano
5) Processo operacional • Oferta • Mecânica 6) Criatividade da comunicação - Tema, Slogan, Textos, Visual das peças 7) Plano de divulgação 8) Premiações 9) Pré-teste 10) Controle e avaliação 11) Custos

Promoção de Vendas Mecânica Planejamento:
É o detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação. Deve conter:
• o que é a ação • quando ocorrerá, período de duração e validade • os mercados onde será implementada • Quais e quantos canais e pontos-devenda • Se todos ao mesmo tempo ou em sistema de rodízio • quem pode participar e como participar • quais os prêmios, descontos, prazos, benefícios adicionais, que serão oferecidos

Promoção de Vendas Mecânica Planejamento:
• como serão distribuídos • onde ou de que forma serão entregues ou retirados e até que data

• Quais e quantos recursos humanos e materiais serão utilizados • regulamento: informação, regras gerais e legislação.

Promoção de Vendas Requisitos para o sucesso Planejamento:
- Ser parte do plano de marketing - ter uma mecânica de fácil execução operacional e participação dos consumidores - ser planejado em detalhes - estar adequada ao produto e ao públicoalvo - ser motivadora e criativa - usar plenamente / corretamente o merchandising no ponto de vendas

Promoção de Vendas Requisitos para o sucesso Planejamento:
-ter brindes e prêmios associados ao produto e ao tema da Promoção - ter brindes e prêmios de valor e apelo atrativo ao perfil do público-alvo - Conhecer a comunicação da concorrência - criar um apelo “único” que gere desejo por seu diferencial

Promoção de Vendas Requisitos para o sucesso Planejamento:
- criatividade e inovação na ação programada - tema forte e conceito envolvente / motivador - Ser pertinente ao posicionamento da marca - adotar mensagens de forte impacto global - usar redação no imperativo: (participe, compre, use...) - explorar formas e personagens da marca (gimmicks)

Promoção de Vendas Requisitos para o sucesso Planejamento:
- criatividade e inovação na ação programada - escolher imagens com alto grau de pregnância, lembrando de mostrar o produto e os prêmios - o material de merchandising deve dar atenção a: - tipos, cores e formas das peças - local de colocação / adequação ao espaço - destacar o produto em oferta de forma a levar o consumidor até ele (deve servir de

Promoção de Vendas Requisitos para o sucesso Planejamento:
- Trabalhar a divulgação com ferramentas convencionais e alternativas analisando cuidadosamente: - freqüência - volume - cobertura - direcionamento - seleção de veículos

Promoção de Vendas
Planejamento: Planilha promocional

Totais

Promoção de Vendas
Planejamento: Planilha promocional
Legenda: 1] Promoção para o consumidor 2] Promoção para o intermediário (atacado ou varejo) 3] Para a equipe interna 4] Para equipe de vendas do intermediário 5] Institucionais 6] Apoio de Merchandising às ações promocionais e normais

Promoção de Vendas
Planejamento
Tempo de desenvolvimento: Uma ação promocional de calendário leva, em média, 3 meses de preparação, se não usar: - Concursos - Vale-brinde - Sorteio Nestes casos, são necessário de 5 a 6 meses em função das autorizações no Ministério da Fazenda.

Promoção de Vendas cronograma de atividades Planejamento:

Promoção de Vendas Planilha de lucros e Planejamento:
perdas

Promoção de Vendas Ficha da Promoção Planejamento:
Todos os dados da promoção (nome, objetivo, incremental de vendas...) devem ser colocados nesta ficha para que se possa acompanhar o sucesso da promoção. É uma ficha de aprovação e acompanhamento.

Promoção de Vendas Verba Checking Planejamento:

É um documento para controle do fluxo de caixa da promoção. É, normalmente, atualizado semanalmente e gera um relatório p/ a diretoria ou p/ o cliente contratante.

Promoção de Vendas Avaliação e Planejamento:
acompanhamento Pré- Impacto testes: - Envolvimento - Responsividade

Acompanhamento:
Deve ser rigoroso e contínuo para: - identificar as falhas e oportunidades - quantificar os resultados parciais - ajustar a promoção durante sua operação

Avaliação dos resultados finais
Quantitativos: volume de vendas e lucro Qualitativos: lembrança, mudança de hábitos

Promoção de Vendas cálculos básicos Remuneração:
• custos internos, de acordo com a tabela da AMPRO ou do Sindicato de propaganda • honorários sobre os serviços de terceiros: aproximadamente 15% • comissão de veiculação de até 20% • bonificação de volume (BV) de 10 a 15% do serviço

Promoção de Vendas Formas alternativas Remuneração:
• Fee mensal ( homem/hora) + honorários (peças e materiais) • por projeto ou spot jobs

Promoção de Vendas
Questões legais: Concursos, cuponagens ...
Diversos documentos devem ser apresentados para conseguir a autorização, bem como após o concurso para permitir a fiscalização do governo. Documentos: - Cópia autenticada do contrato social com a última alteração. - declaração da receita operacional bruta referente ao mesmo tempo que terá a promoção, mas de meses anteriores. - modelo de vale-brinde ou cupon de

Promoção de Vendas
Questões legais: Concursos, cuponagens ...
- Modelo de recibo de entrega do prêmio - certidões negativas: da receitas: Federal, Estadual e Municipal.
  -

da Previdência Social

Plano de operação da promoção

Procuração em nome da pessoa que irá acompanhar o requerimento junto ao SEAE.

Promoção de Vendas
Questões legais: Concursos, cuponagens ...
- O valor do prêmio: não pode ser maior que 5% da receita média mensal. - Prazo de entrega: até 30 dias após o resultado. - Retirada do prêmio: até 180 dias após premiação. Caso não seja retirado, irá para a União 10 dia após o prazo máximo.

Promoção de Vendas
Questões legais: Concursos, cuponagens ...
- Sorteios: devem ser autorizados e correr pela Loteria Federal ou com auditoria de empresa reconhecida no mercado. - Cupon: não podem ser distribuídos em logradouros públicos. -Vale-brinde: devem ter valor unitário máximo de 124 UFIRs e ter, pelo menos, 1 premiado a cada 100 mil.

Promoção de Vendas
Questões legais: Restrições
A planos operacionais inviáveis - Incentivo ou estímulo ao jogo de azar - proporcionar lucros imoderados aos seus executores - ter concursos ou vale-brindes como fonte de receita - propiciar exagerada expectativa de obtenção de prêmios.

Promoção de Vendas
Questões legais: Restrições
A planos operacionais inviáveis - Que importem em fator deseducativo da infância e da adolescência - mecânica de sorteios randômicos através de número interno da empresa promotora - distribuição de prêmios com base na organização de séries ou coleções

Promoção de Vendas
Questões legais: Restrições
A planos operacionais inviáveis - Implicar em emissão de cupons sorteáveis, que sejam impressos em formatos e com dizeres e cores que imitem os símbolos nacionais e cédulas do papel moeda ou moeda metálica nacionais.

Promoção de Vendas
Questões legais: Restrições
Para produtos - Medicamentos - armas e munições - explosivos - fogos de artifício ou de estampido - bebidas alcoólicas - fumo e derivados

Promoção de Vendas
Questões legais: Prêmios permitidos
-Mercadorias de produção nacional ou legalmente importados - títulos da dívida pública e outros títulos que forem admitidos pelo Ministério da Fazenda - unidades residenciais, situadas no país, em zona urbana - viagens de turismo, dentro e fora do país - bolsas de estudo

Promoção de Vendas
Questões legais: Prêmios permitidos
Os concursos a título cultural, artístico, desportivo e recreativo não precisam de autorização, desde que não haja qualquer tipo de sorteio ou pagamentos pelos concorrentes e nem vinculação à aquisição de qualquer bem, direito ou serviço.

Promoção de Vendas
Questões legais: Prêmios permitidos
Promoções internas, para a equipe de vendas, como estímulo, não precisam de autorização a menos que haja sorteio.

Promoção de Vendas
Questões legais: Lei da Filantropia
As promoções, concurso, premiações e sorteios só são permitidos para entidades sem fins lucrativos, com autorização, que sejam utilidade pública e para custeio da entidade. Portaria no. 85 – 12/04/73.

Promoção de Vendas
Questões legais: Lei da Filantropia
Infringir esta normativa pode levar: - Multa de até a 100% da soma dos valores dos bens prometidos como prêmio - Proibição por 2 anos de distribuição de prêmios - cassação da autorização, se já tiver obtido e perda dos prêmios.

Promoção de Vendas Acerto de contas Questões legais:
Ao final de toda promoção de vedas devese fazer um acerto de contas com a União. Para isso, deve-se enviar à SEAE: - Comprovante de pagamento do I.R. no valor de 20% do valor de mercado do prêmio distribuído, imposto que não incide sobre vale-brinde. - Se não distribuir algo, deve-se recolher o valor do prêmio para a União.

Promoção de Vendas Acerto de contas Questões legais:
Guarda de documentos (p/ SEAE): - Cópia autenticada do plano de operação aprovado e registrado em cartório - cópia autenticada do certificado de autorização - Recibos assinados pelos contemplados (para sorteios e concursos) - cupons premiados correspondentes aos ganhadores

Promoção de Vendas Acerto de contas Questões legais:
Guarda de documentos (p/ SEAE): - Vales-brindes premiados (que foram trocados pelos participantes) -Comprovante (DARF) de recolhimento do valor dos prêmios não entregues (se for o caso) - comprovante (DARF) de recolhimento do I.R. (alíquota de 20% sobre os valores de mercado dos prêmios distribuídos), recolhido no 3o dia da semana seguinte do

Promoção de Vendas Acerto de contas Questões legais:
Guarda de documentos (p/ SEAE): - Preenchimento do Modelo de Prestação de Contas conforme estipulado na Portaria no. 90 de 03/10/2000.

Promoção de Vendas Acerto de contas Questões legais:
Penalidade por não fechar a promoção: - Processo administrativo - Proibição de 2 anos de realizar promoções

Merchandising
Conceito
Conjunto de estratégias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no pontode-vendas e incentiva o consumidor à compra no local de compra. Ou Apoio à marca promocionada no ponto-devenda.

Merchandising
Conceito [2]
Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade certa, ao preço certo; de forma a ser um elemento de apoio à promoção em si e ao produto normal.

Merchandising
Conceito [3]
“É o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de varejo e auto-serviços, como parte do complexo mercadológico de bens de consumo”. Joaquim Caldeira Silva

Merchandising
Função
• Auxílio no giro do produto para o consumo • Criar o clima / ambiente adequado ao consumo utilizando os recursos de exibitécnica. • Transformar o canal de vendas em um veículo da promoção.

Merchandising
Tipos
No ponto-de-venda • Exposição promocional • produtos destacados (auto-seleção) • expostos em locais de fluxo de tráfego • deve passar a sensação de vantagem (pechincha) • a exposição deve ser destacada no ambiente onde está

Merchandising
Tipos
No ponto-de-venda • Exposição promocional • deve dar a sensação de grande número de unidades do produto • deve irradiar beleza, simpatia, charme e prender a atenção do consumidor, dando a impressão de que o produto está indo ao encontro dele.

Merchandising
Tipos: no ponto-de-venda
Materiais de merchandising mais usados • faixas de gôndola, displays, displays de ponta de gôndola, de parede, de canto, de balcão • ilhas, bandeja, cartazetes (posters, sanduíches...) • móbiles, folhetos, stoppers, gargantilha • Luminosos, relógios digitais de parede ou de teto • dispositivos mecânicos, Balcões de degustação, indicadores, balões e letreiros

Merchandising
Merchandising eletrônico: tv e cinema
Requisitos
• ser discreto e fazer parte da cena • o produto deve ser demonstrado em suas verdadeiras formas de uso e consumido, naturalmente, passando credibilidade a aceitação

Merchandising
Merchandising eletrônico: tv e cinema
Requisitos
•o nome do produto não deve ser mencionado e novelas e filmes. É possível em programas de auditório. • O personagem que usar o produto deve ter o perfil médio do cliente

Merchandising
Merchandising eletrônico: tv e cinema
Níveis
• merchandising eletrônico de exposição • merchandising eletrônico de manipulação • merchandising eletrônico de testemunhal

Merchandising
Fora do Ponto-de-venda
É uma reconceituação da mídia alternativa e visa criar / reforçar a imagem institucional / posicionamento e estimular a lembrança da marca

Merchandising
Fora do Ponto-de-venda
Materiais
• todos os típicos de ponto-de-venda • faixas de rua, placas • blimps, balões de ar quente • adesivos, toalhas de praia, guarda-sóis • viseiras, bonés, camisetas, sacolas, mochilas, canetas etc.

Merchandising
Requisitos para o sucesso
• Obedecer ao layout da loja • Estar na direção do fluxo • Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra • Produto visível e disponível • O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização • dever ser funcional, simples de colocar e retirar

Merchandising
Ferramentas
O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são:
• Displays • Gôndolas • Cartazes, cartazetes • Expositores • Pilhas • Ilhas • Shelf-talkers • Stoppers • Móbiles • Iluminação • Fragrâncias • Climatizadores

Merchandising
Ferramentas
• Adesivos • Balcão para demonstração • Bandeja para degustação • banner • Cartaz de carrinho • Tvs in store • Infláveis • In sotre mídia • Papel forração • Sinalização de vitrines e ilhas • Wobber • Take one (folhetos) • Figuras animadas

Merchandising
Ferramentas
• Corners • Crachás • Arara • Biombos • Box pallet • Etiquetas de preço • Totens • Gargaleiras • Blisters • armação

Merchandising
Ferramentas: Displays
Um bom display maximiza o potencial de venda de um produto. Para isso deve:
• Despertar a atenção, o interesse, o desejo e a ação do consumidor; • Ser bem produzido: ilustrações, fotos e textos; • Ser objetivo e sintético; • Utilizar pouco espaço; • Ser de fácil montagem e desmontagem. • Provocar o impulso de compra e atrair tráfego adicional

Merchandising
Ferramentas: Displays
Categorias: tempo de uso
• Permanentes • Semi-permanentes (+/- 6 meses) • temporários

Merchandising
Ferramentas: Displays
Tipos
• De chão (independente da gôndola • De prateleira • De chek-out • De balcão • De ponta de gôndola • Com cestão (expositor+sinalização) • De linha • caixa de embarque (pre-packs) • interativos

Merchandising
Ferramentas: Cartazes
O cartaz, é uma peça informativa por excelência. Ele pode conter:
• Preço; • Promoção (desconto, marca, produto e benefício) • Canta-freguês (apelo de venda)

Para isso deve ter as seguintes características: •
Simplicidade; • Clareza; • Legibilidade.

Merchandising
Equipamentos: Gôndolas
A gôndola (prateleira) é uma das principais peças de demonstração e disponibilização dos produtos no Ponto-de-venda (PV). Ao dispor os produtos você deve analisar:
• Características do produto: tamanho, forma, cores, giro, perfil do consumidor, participação de mercado, custos, preço final... • Espaço: tamanho da gôndola, negociação de espaço, existência de ilhas do produto... As diferentes posições na gôndola têm efeitos / impactos diversos no impulso de venda.

Merchandising
Recursos: demonstração
A demonstração e a degustação permitem ao usuário ter uma experiência sensorial com o produto. Os cinco sentidos podem ser usados para:
• Apresentar o produto em ação; • Orientar o consumidor nas formas de uso; • Destacar a embalagem; • Levar o produto da gôndola ao consumidor; • Criar um clima favorável.

Merchandising
Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica)
Podemos classificar as exposições de marca em:
• Auto seleção Exposições que encorajam e facilitam o processo de escolha (ex: arara de roupa) • Fluxo de tráfego Trabalha a orientação do caminhar do consumidor dentro da loja minimizando becos sem saída e pontos cegos.

Merchandising
Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica)
Podemos classificar as exposições de marca em:
• Aspectos de pechincha Mercadorias desarrumadas em balcões ou pontos extras de área de vendas. Sugere saldos ou liquidações. • Proeminência Chamar a atenção para uma determinada marca pelo destaque na arrumação do espaço de exposição. Deve-se criar um ambiente sensorial positivo.

Merchandising
Técnicas de exibição de produtos (exibitécnica)
Podemos classificar as exposições de marca em:
• Exposição em massa Quanto maior a área de exposição, melhor. A área pode ser horizontal, vertical ou em bloco, rotacionada.

• Cross Merchandising Quando são expostas juntas linhas completas de produtos • E-tailer Exposição em sites de venda

Merchandising
Atmosfera de compra: elementos
• Design, cores • Iluminação, aroma, temperatura • Som • atendimento • serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

Merchandising
Layout da loja: elementos
• Mobiliário especializado • Linear das famílias e das subfamílias • Agrupamentos de categorias e família de uso • Esquema de implantação • Área de circulação de consumidores e funcionários • SAC, empacotamento, segurança e vitrine • Áreas de descanso

Merchandising
Layout da loja: elementos
• Estacionamentos • corners ou espaços exclusivos • Planograma de exibição • separação, visibilidade • acessibilidade e disponibilidade • localização dos produtos • agrupamento • posicionamento (olhar e alcance) • comunicação (sinalização) • volume

Merchandising
Layout da loja: áreas negativas
• Na entrada da loja • Na saída da loja • Nos primeiros 40 cm da gôndola • No final das gôndolas • Atrás de balcões promocionais • corredores apertados • Atrás de colunas, pilhas e ilhas • Até 50 cm do chão • Acima de 1,80 m do chão • Perto do parquamento dos carrinhos • Áreas fora do fluxo normal dos corredores

Merchandising
Layout da loja: áreas positivas
• Parte central das gôndolas • a 40 cm depois do início ou antes do final da gôndola • Pontas de gôndolas • Ilhas baixas • Corredores largos • Perto de produtos de alta procura • Corredores de fluxo obrigatório • Prateleiras na altura dos olhos

Merchandising
Pesquisa para avaliação
Pesquisa de observação • pesquisadores acompanham o cliente no PV • O cliente é filmado • observa-se a dilatação da pupila Pesquisa de discussão de grupo (focus group) • conversa induzida e observada dentro do grupo alvo consumidor. Pesquisas quantitativas de resultado • determinam o maketing share

Merchandising
Pesquisa para avaliação
Análises preditivas da ação • simulação em ambiente controlável • promoção virtual • modelo matemático

Referências
Sites
www.janeladomercado.com.br www.popaibrasil.com.br www.ampro.com.br www.receita.fazenda.gov.br

Referências
Livros
1. COSTA, Antônio Roque; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos: planejamento, implementação, controle. São Paulo: Atlas, 2003. 2. ZENONE, Cláudio Luis; BUAIRIDE, A M Ramos. Marketing da promoção e merchandising: conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thomson Learning, 2004.

3. BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São
Paulo: Atlas, 2003. 4. PINHO, José Benedito. Comunicação em marketing: princípios da comunicação mercadológica. 4. ed. Campinas: Papirus, 2000.

Referências
Livros
5. FERRACIÚ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas: 45 anos de teoria e prática promovendo e vendendo. 5a ed. São Paulo: Pearson Education, 2002

Referências
Programas
Spaceman.Professional

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