GH. M.

PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României PISTOL, GHEORGHE, M Negocieri şi uzanŃe de protocol / Gheorghe M. Pistol. – Ed. a II-a. - Bucureşti, Editura FundaŃiei ,,România de Mâine”, 2004 200 p.; 20,5 cm ISBN 973-725-143-1

395:336

© Editura FundaŃiei România de Mâine, 2004

Redactor: Tehnoredactor: Coperta:

Mihai IORDĂNESCU Marcela OLARU Stan BARON

Bun de tipar: 10.11.2004; Coli tipar: 12,5 Format: 16/61×86 Splaiul IndependenŃei, Nr. 313, Bucureşti, S. 6, O. P. 83 Tel./Fax.: 410 43 80; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING

Prof. univ. dr. GH. M. PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE Bucureşti, 2004

2.1. 3.1. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR …………………………… 2.1. Echipa de negociere …………………………………………. Conceptul şi formele comunicării ………………………... 2. Locul şi data desfăşurării negocierii …………………………… 2. Stabilirea ordinii de zi ………………………………………… 2. Conceptul de negociere ……………………………………… 1..5. 1.1. NEGOCIEREA . Comunicarea nonverbală în negociere …………………… 2. Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia …….2.2. Pregătirea variantelor de negociere …………………………….4. Etapele procesului de negociere ………………………………. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii ………………..4.3.1. 3.3. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii ………………. 2.. 1.. Formele de comunicare în negociere ………………………….6. 1.2. Principalele caracteristici ale negocierii ……………………….CUPRINS PrefaŃă ……………………………………………………………… Partea I 11 TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 1.5. Comunicarea orală sau scrisă în negociere ……………….3.1. 1... 15 15 16 18 19 21 21 22 23 26 26 27 29 30 31 32 33 33 33 34 35 5 .. 2.. 1. 3. Comportamentul echipei de negociere ………………….3.1..5.FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE ………………………………. 3... Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere …… 3. ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE …………………. Tipologia şi formele negocierilor ……………………………… 1.1. 1.. Simularea negocierii ………………………………………….5.5.

4.. Psihologia negociatorului ……………………………………..2.3.2.2. 4. 3.3. 3..3. Conceptul şi importanŃa concesiilor ……………… 4.. 4..2. Rolul prezumŃiilor. 4..1.5. Câteva reguli ale argumentării ………………….. 4.5...4. 4. 3..2. ImportanŃa personalităŃii negociatorului …………………. 4..1. Rolul concesiilor în negociere …………………………… 4.3.4. 3. Puterea de convingere …………………………. Rolul contraargumentelor în negociere ………….Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor ……. 4. Tactica înŃelegerilor pas cu pas …………………. 4.. 4.3..3.. ModalităŃi de ieşire din impas …………………… 4..3. Mandatul echipei de negociere ………………………………..2.4. Nivelul cererii şi ofertei ………………………….. Răbdarea şi promisiunea ………………………. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4... 4. 4.2.3.2..2. 4.. 4.3. Reguli de bază privind concesiile ………………. ArgumentaŃia în negociere ……………………………… 4. Utilizarea prezumŃiilor în negociere ……………………. 3. Stiluri de negociere …………………………………………… 4..5.2.1. Atitudini în procesul de negociere ……………………….3..5. 4.1. Factorii de care depinde puterea de a negocia …………….5. Ieşirea din impas ……………………………………….1.1.1. 3.2. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor ……………….1. 4.1.. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere ………………. InformaŃia în negociere ………………………………………. 4.. 4.5.2.1.4.5.2.3.2. Raportul dorinŃă-realizare ……………………….3.5.4. Rolul.2...2..1. Impasul şi concesiile în negociere …………………………….2. ImportanŃa experŃilor în negociere …………………………….3.3.3. 4. Elemente ale argumentării ……………………… 4.2.3.4. 4.1. 37 37 38 40 40 41 42 43 45 46 50 50 50 53 54 54 56 56 57 58 60 60 61 62 63 64 65 65 69 72 72 73 73 75 76 78 80 80 82 6 .2.5..3.2. Timpul de negociere …………………………….3.. Tipuri de negociatori ……………………………………. 4.2.2.5.2.2. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului ……………………. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri …………………….2.4.2.. MANAGEMENTUL NEGOCIERII …………………………….3. 3..2.2. 3. ImportanŃa convingerii în negociere ……………………. suita şi tipologia întrebărilor ……………….3. 3.2. 4.5.2. Conceptul de impas ……………………………………. Limitele mandatului …………………………………….1..2. ModalităŃi şi motive de argumentare ……………. InformaŃii care nu trebuie cunoscute …………………….

1.2. ConŃinutul tehnicii de negociere ………………………… 5.3. Încheierea afacerii ………………………………………. 4. 5.2.3. înŃelegeri. Mituirea ……………………………….2.băiat bun . Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia ………………………………….2.3.1.3. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului ……… 5. Tactica .2.5.asta-i tot ce am’’ …………….1.6.2.2... Tipologia strategiilor de negociere ……………………… 5. 3.3.3. 5.3. 1.. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere …………….2..3.6... 2.1. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE ……… 5.6..6. 5..1.6.2. Alte tactici neloiale ……………………. ModalităŃi de finalizare a negocierilor …………………… 5. 5. 3.2. 3. 5. 4.2. 5.1. Tactica faptului împlinit ………………. NeglijenŃa …………………………….2.2.4.2.7. 5.2.3. Tactica .3.3.2.1. 3.3.schimbaŃi negociatorul’’ ……. 5.2.7.3.2.2.3.2. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ……………… 5. 5.. 3.. Conceptul şi elementele strategiei ……………………….3. Acceptarea compromisului în negocieri ………………….2. STRATEGII.. Evitarea partenerului de afaceri ………. 3.3. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere ………. Tactica ostatecului …………………….. proceduri …………………………… 4. 4..5.2.3. Ultima ofertă …………………………. Tactici de asociere ……………………………….1.omul care lipseşte’’ ………….2.2.3.2. 5.. Reducerile de preŃuri ……………………………………. Acorduri. 5. 4..4.2..4. 3. 4.6.. 5.2.2.2..2.2. Teoria balanŃei cognitive …………….3.2.6. Tactica . 5.5.2.3.1. 5. Conceptul şi elementele tacticii de negociere …………….…………….6.4. 5.băiat rău’’ ……… 83 83 85 86 87 88 89 91 92 92 92 92 93 95 95 96 96 97 97 98 100 100 101 102 103 104 105 106 107 109 109 111 113 114 115 117 7 .1. Tactici şi tehnici de negociere ………………………………… 5.6. 5... 5.2..6. ImportanŃa asocierilor în afaceri ……… 5.3.. 4.1.3. Oferte false …………………………… 5. Schimbarea tacticii de negociere ……… 5.2.3.. Tactica .1.8.2.3.6. Erori deliberate ………………………. Finalizarea negocierilor ………………………………………. Tactici şi tehnici imorale ………………………… 5.2. Strategia negocierii …………………………………………….

Tactici de rezistenŃă …………………… 5.6. 2.3. 5.1.big-pot’’) …………………………… 5.1. 7...3. 7. Lista invitaŃilor ……………………………………………. Escaladarea …………………………… 5. Limbajul corpului ……………………. Tactica învinovăŃirii reciproce (.5.2.1.2.. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă ……………………….3.2. Negocieri în condiŃii speciale …………………….2.4.3. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei 118 119 119 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 130 133 Partea a II-a UZANłE DE PROTOCOL 6. negociaŃi mai târziu 5.5.3.2. 1.4. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări …………………….4.4. 6.. oferte bogate ………….. 137 137 138 141 146 148 148 149 149 149 152 157 160 8 . Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor ………………….4. 7. Tactica . Câteva reguli de protocol ………………………………….9.2..2. Alte tactici de negociere ………………………….. 6. SoluŃii simple.2.2. Dacă nu poŃi obŃine un prânz.2. Divertismentul în afaceri ……………………………………….2.. 6.4. Tactica optimizatorului ……………….2. 5.2.2.3.10. 7.4.Ai putea mai mult decât atât’’ 5..2. ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ ………………………………… 7.3.4.2. 7..2.7..4.3. Primirea şi prezentarea oaspeŃilor ………………………….2.3.2. ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE ………………….1...3.. 5.4.3. 5.4.5. Organizarea unor petreceri ……………………………………… 7.2.3.3.2... Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană …… 6. 5.4..4. „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” ………………….2.5. 3... 5. Meniul unei petreceri ……………………………………. 5.4. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale ……………………………. 7.2.premisă a succesului ……………………. CumpăraŃi acum.5.3..7.3. Organizarea activităŃii .3. 5.3. să iei cel puŃin un sandviş …………………. 5. Confesiunea ………………………….3.5.8.2.

………………. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia …………………….2.1. Arta de a oferi şi a primi cadouri …………….……………...……………… 9. 9. 8.. 9.1. 9. Pentru femei ……………………………………………… 8.5.…… 9.2.1. Cadouri potrivite peste graniŃe ……………. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară …………………….………… 9.4. Cadourile în Japonia ……………..…………….…………. Alegerea cadourilor …………….……………. 8. Cadourile în Ńările arabe ……………. Pentru bărbaŃi ……………………………………………. 9... 9.….3..………….... 9.. Garderoba persoanelor din conducere ………………………….3.4.6.………… 10.2. Motivele oferirii unui cadou …………….5.…………….3.2.1. 9..5.3.…………....2. Oferirea de cadouri în diferite ocazii …………….5.. Regimul cadourilor în lume …………….. Maniera de a oferi cadouri ……………. 8.……………. 9.….2..2. RelaŃiile bărbaŃi-femei în viaŃa cotidiană …………….. BIBLIOGRAFIE ……………..………. Comportamentul femeii persoană publică ……………. Caracteristici naŃionale privind cadourile ……………..1.3.. Cadourile în America latină ……………..5.2.5.3. 10..……….…………….....……………… 10..…………….. 8.1....……………. Cadourile în China …………….2..5.… 163 163 168 168 170 171 175 175 176 177 179 180 180 181 181 181 183 184 185 186 190 190 192 194 195 196 199 9 ....…………….……….1..2. Femeia în deplasare (delegaŃie) …………………………. Reguli generale ……………..5... 10.…………….8.2.2. 9. ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ ……………. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale …………… 10. 9.5..………….……………. 9.. CADOURILE ÎN AFACERI ……………. 10. FEMEIA ÎN SOCIETATE …………….2..……………. łinuta în diferite ocazii ………………………………………….2..………….….…………….

10 .

protocolul” în afaceri. altfel spus. în afaceri. când negocierile servesc. De fapt. de modul în care se poartă negocierile. în condiŃiile unei economii concurenŃiale. face ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. cu atât mai mult. Negocierea. Asemenea reguli. trebuie să fie bine cunoscute şi de tineretul studios de azi. în general şi în negocieri. încheierea cu succes a unei afaceri. . Teorie si practică.eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor activităŃilor desfăşurate. În acelaşi timp. Institutul NaŃional de Cercetări Comerciale „V.probleme” – mai grele şi mai puŃin grele – aproape totul se negociază. cât şi .mai numeros sau mai puŃin numeros .1 Într-o economie de piaŃă. de respectarea unor reguli. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun’’. Madgearu”.. care trebuie bine cunoscute şi mai ales respectate. reguli statornice în timp şi incluse în sistemul de valori al unei societăŃi. naŃiuni sau colectivităŃi. diversitatea afacerilor. Pistol. conducători de instituŃii.PREFAłĂ Succesul în afaceri depinde.. Gh. tot mai puŃini dintre noi fiind însă aceia care suntem mulŃumiŃi de rezultatele acestora. în general în viaŃa cotidiană şi. Aceasta. mai ales. 1994.. diplomaŃi. de cunoaşterea şi. într-o mare măsură. Iată de ce am considerat necesară prezentarea în lucrarea de faŃă a unor probleme teoretice şi practice privind negocierile şi uzanŃele de protocol. p. într-o măsură la fel de considerabilă. în particular. viitoarele persoane publice). organizarea şi desfăşurarea negocierilor. coordonarea unui colectiv . a unor uzanŃe de protocol. specialiştii noştri de mâine (oameni de afaceri. în particular.depind.17 1 11 . o economie dinamică. ce privesc atât pregătirea. de toate felurile. toŃi ne confruntăm cu problematica pe care o presupun negocierile. în mare măsură. plină de .

şi mai ales celor care conduc o afacere sau îşi propun să pornească un asemenea demers. aşa cum este şi normal. în cea mai mare parte. psihologi. psihologic. lucrarea poate fi de folos echipelor specializate în negocieri din cadrul unor instituŃii ale statului sau organizaŃii economice. uneori contradictorii. statisticomatematic etc. În sfârşit. pe studiul şi analiza unor lucrări cu caracter economic. conducătorii (managerii sau directorii) regiilor autonome şi societăŃilor comerciale. dar şi pe activitatea şi experienŃa dobândită în aproape 25 de ani de activitate practică (de execuŃie şi de conducere) şi didactică. (însuşi autorul cursului de faŃă editând în anul 1994 o asemenea lucrare). În al doilea rând. lucrarea se adresează absolvenŃilor acestui învătământ. aştept cu nerăbdare eventualele observaŃii şi sugestii ale cititorilor. am în vedere şi pe membrii consiliilor de administraŃie. în primul rând. dar şi discuŃiile. nu în ultimul rând. De asemenea. Autorul 12 . profesori.Lucrarea se adresează. sociologi şi. vor fi critice. Sincer. purtate cu studenŃii mei de la Facultatea de ComerŃ a Academiei de Studii Economice şi de la Universitatea „Spiru Haret”. studenŃilor facultăŃilor economice. urmând să le am în vedere la o eventuală nouă ediŃie. Tuturor le sunt adânc recunoscător. dar poate şi ai altor instituŃii de învătământ superior. specialiştilor (indiferent de profesie) care desfăşoară activităŃi ce presupun relaŃii cu oamenii în general. Cursul se bazează. jurişti. sociologic. în a căror programă este cuprins un curs de negocieri şi uzanŃe de protocol. care pregătesc viitorii ingineri. De un real folos în elaborarea prezentului curs mi-au fost schimburile de opinii purtate cu colegii din cadrul Academiei de Studii Economice şi UniversităŃii „Spiru Haret” din Bucureşti. chiar dacă unele dintre acestea.

PARTEA I TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 13 .

14 .

culturale etc. prin negociere se înŃelege acŃiunea de a purta discuŃii. în general. în funcŃie de poziŃia de pe care aceasta este abordată. în particular. definirea acesteia este tot atât de variată. cel mai des utilizat. prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenŃii economice. eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor afacerilor. de mijlocire a unei afaceri”.1. Alte definiŃii includ în conceptul de negociere „orice formă de întâlniri. În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaŃiilor interumane. negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil. 15 . Conceptul de negociere Complexitatea vieŃii social-economice şi politice. Ele servesc. În sens larg. şi în DicŃionarul explicativ al limbii române. având avantajul că realizează. politice. Desigur. consultaŃii sau alte legături directe sau indirecte”. Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate. într-o mare măsură. Ea apare ca o necesitate într-o situaŃie în care părŃile participante interacŃionează în dorinŃa de a ajunge la o soluŃie acceptabilă. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare. a celor economice. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. discuŃii. în special. Într-un asemenea context.CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA – FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE 1. în cele mai multe cazuri. în cel mai scurt timp. în una sau mai multe probleme aflate în discuŃie. efectul scontat. în vederea ajungerii la o înŃelegere. negocierea este definită drept „o acŃiune. diversitatea afacerilor pe care le derulează agenŃii economici fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. şi comercial. De altfel.” sau „o acŃiune de intermediere. Este sensul restrâns al noŃiunii de negociere.

în vederea realizării unor înŃelegeri sau tranzacŃii comerciale”. neputând fi însă ignorat contextul social în care acestea se desfăşoară. în legătură cu un deziderat economic comun. negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreşte să şi le satisfacă. consultări. de activităŃi. De altfel. Iată de ce modul în care comportamentul uman este perceput reprezintă elementul principal ce stă la baza teoriei negocierii. Într-un asemenea context. în principal. în general. constând în contacte. în particular. a comerŃului. negocierea se încheie relativ uşor. Principalele caracteristici ale negocierii Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere. fie şi numai datorită faptului că fiind un proces realizat de oameni. independent de natura şi amploarea acestora”.2. pe cât posibil. tratative desfăşurate între doi sau mai mulŃi parteneri. în vederea realizării unei înŃelegeri. având în vedere cele prezentate. aceasta este prezentată în sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”. În concluzie. • Negocierea este un proces organizat. în timp ce DicŃionarul diplomatic defineşte un asemenea concept prin prisma importanŃei negocierii în acest sector de activitate. întâlniri. negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. acest comportament determină rezultatul negocierilor. respectiv „funcŃie centrală a diplomaŃiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaŃionale. 1. De fapt. De fapt. în particular. rezultatele negocierii nu sunt cele aşteptate. de poziŃia de pe care este abordat. este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman. negociatorul reprezentând o insulă izolată într-un ocean. unde se defineşte noŃiunea de negociere colectivă. un complex de procese. negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare. negocierile trebuie privite în sensul de „tratative. o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere. cu succes. între cele două părŃi. Însă atunci când solicitările uneia din părŃi sunt ignorate. în ultimă instanŃă. scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unor anumite necesităŃi umane. potrivit DicŃionarului de economie politică. Aceasta. următoarele caracteristici: • Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenŃa unei comunicări între oameni. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinŃe reciproce. discuŃii purtate între doi sau mai mulŃi parteneri. Ajungând la domeniul economicului. 16 . în general.Astfel. în care se doreşte. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiŃie. iar contactele pot continua.

procesul ca atare urmăreşte afirmarea elementelor de interes reciproc. competiŃia va permite înfruntarea competenŃelor individuale în realizarea scopului propus. realizarea unei judecăŃi. în teoria negocierilor este o regulă potrivit căreia. • Negocierea este un proces cu finalitate precisă. În ultimă instanŃă. pe baza unor proceduri şi tehnici specifice.De regulă. ce presupune armonizarea intereselor. prin excelenŃă. La rândul ei. încă de la început. Practica negocierilor arată că principala dificultate în atingerea finalităŃii propuse este aceea că. cu atât mai puŃin în cazurile în care partenerii se cunosc şi negociază în mod direct. fiecare parte considerându-se coautoare a acestuia. Mai mult chiar. negociatorii pleacă de la ideea că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. negocierea presupune concesii reciproce şi repetate. părŃile trebuie să respecte anumite cerinŃe de ordin procedural şi deontologic. Aceasta. prezentarea argumentelor. ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluŃii reciproc avantajoase. fără probleme. Aceasta presupune prezentarea propriei poziŃii. până la atingerea echilibrului. În pofida faptului că. Chiar şi atunci când negocierea se realizează în afara unui asemenea cadru. dincolo de caracterul competitiv al negocierii. dar şi ascultarea. Măsura succesului în negociere este deci dată de modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de voinŃă al participanŃilor. în practică sunt foarte puŃine cazurile în care negocierile se desfăşoară uşor. Iată de ce este absolut necesar ca. ajungerea la o soluŃie acceptabilă pentru toŃi cei implicati în procesul de negociere. un proces competitiv. dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a partenerului. negocierea se desfăşoară într-un cadru formal. dar şi cunoaşterea poziŃiei celuilalt. partenerii urmărind atât satisfacerea unor interese comune. cât şi a unora contradictorii. de cele mai multe ori. Altfel spus. a unui consens şi nu neapărat a unei victorii. în final. cu atenŃie. negociatorii să aibă în vedere un deznodământ găsit de comun acord. 17 . pe care fiecare îl apreciază în funcŃie de nevoile sale şi de informaŃiile de care dispune. consacrate ca atare de-a lungul timpului. ambii parteneri (şi nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus. pe cât posibil imparŃiale şi. niciodată nu trebuie forŃată nota pentru realizarea unui progres deosebit. a contraargumentelor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinŃă. • Negocierea este. negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părŃile sunt câştigătoare sau consideră că au învins.

purtate între forŃele politice. Circumscrise în cadrul unor domenii specifice. Dacă se are în vedere domeniul economic. în viaŃa internatională negocierile sunt la ordinea zilei. negocierile referitoare la afacerile economice internaŃionale. modul. materializate sub forma acordurilor. cultural-sportive. o mare însemnătate o au negocierile purtate între sindicate şi patronat. cât şi de negocierile politice interne. de cele mai multe ori. actualizarea sau modificarea unui contract (convenŃie. cantitatea şi calitatea mărfurilor. acord) încheiat anterior şi aflat în curs de derulare sau prelungirea valabilităŃii acestuia. negocierea este. tipologie determinată de o multitudine de factori. În funcŃie de nivelul de desfăşurare. desfăşurate în vederea perfectării şi încheierii unor acorduri sau înŃelegeri. negocieri referitoare la contractele de livrări de mărfuri. aşa cum de altfel menŃionam mai înainte. de transport sau depozit etc.3. BineînŃeles că negocierea este mult mai complexă atunci când se doreşte încheierea unei noi convenŃii. Astfel de negocieri. obiectivele avute în vedere. de comision. negocierile desfăşurate 18 . politice.1. termenele şi condiŃiile de livrare şi alte asemenea elemente. în cadrul cărora se încearcă să se găsească soluŃii pentru rezolvarea problemelor aflate în divergenŃă. un proces social. convenŃiilor sau contractelor internaŃionale au în vedere preŃul. cu întregul său mecanism intern. Pornind de la scopul pentru care se desfăşoară. sociale etc. fără convulsii sociale. cele mai multe şi mai importante negocieri sunt cele comerciale. fie adaptarea. se porneşte de la un teren gol. negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. Este vorba atât de negocierile diplomatice. în care mai întâi trebuie găsit şi adus partenerul de negociere şi abia apoi are loc negocierea propriu-zisă. negocierile pot avea în vedere obiective economice. De regulă. în condiŃiile unor costuri sociale minime. scopul negocierii. respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor etc. inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. Cei mai importanŃi dintre aceştia sunt: domeniul social. o mare amploare au luat negocierile comerciale interne. de locaŃie şi închiriere.economic în care se circumscrie procesul de negociere. în acest caz. Tipologia şi formele negocierilor Există o tipologie variată de negocieri. contract). iar în cadrul acestora. militare. acord. În noile condiŃii social-economice. modalităŃile de plată. vizând obiective. În general. negocierile urmăresc fie încheierea unei tranzacŃii (convenŃie. diferite ale acestora. În realizarea unei tranziŃii rapide la economia de piaŃă. nivelul de desfăşurare a acesteia. numărul participanŃilor. o formă de comunicare în relaŃiile interumane. cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de muncă şi mai ales la salarii. În domeniul politic.

• întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere. ca membru al societăŃii. fazele. In perioada actuală. 1.4. dialogul părŃilor va concretiza. în esenŃă. în timp ce la nivel neguvernamental. convenŃii sau alte înŃelegeri (economice. cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale. creând condiŃiile favorabile dezvoltării schimburilor comerciale. Etapele procesului de negociere Analiza procesului complex al negocierii evidenŃiază existenŃa unor etape distincte. turistice sau realizarea de noi înŃelegeri. negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte. Astfel. crearea cadrului instituŃional de desfăşurare a relaŃiilor dintre state. negocierile sunt împărŃite în bilaterale şi multilaterale.la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri. În cadrul unor asemenea etape. • simularea negocierilor. şi altul atunci când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. La fel se poate pune problema şi vis-à-vis de raportul dintre negociator. vom avea două mari categorii de negocieri: personale şi colective. 19 . în mod treptat. punctele de înŃelegere şi înŃelegerea însăşi. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea casei sale. aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importanŃă. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens. politice) ce vizează. • culegerea şi prelucrarea unor informaŃii. • elaborarea proiectului de contract. macroeconomic facilitează şi creează cadrul derulării unor negocieri la nivel inferior. după cum existenŃa unui sistem diversificat de înŃelegeri la nivel microeconomic stimulează convenŃiile dintre state. în funcŃie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere. microeconomic. Luând drept criteriu numărul participanŃilor. O asemenea etapă va cuprinde: • activităŃi de pregătire şi organizare a negocierilor. Există şi alŃi factori în funcŃie de care se poate face clasificarea negocierilor. Practic. • pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere. când partenerii lasă să se înŃeleagă faptul că ar fi interesaŃi în abordarea uneia sau mai multor probleme. şi societatea însăşi. financiare. ÎnŃelegerile rezultate în urma negocierilor la nivel înalt. etapele procesului de negociere sunt următoarele: a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuŃie sau comunicare.

• prezentarea argumentelor şi contraargumentelor. • utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare. dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor. ce conŃine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. c) Postnegocierea începe în momentul semnării înŃelegerii. reciproce. • rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaŃii şi a litigiilor apărute.b) Negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părŃilor în soluŃionarea în comun a problemei în cauză. abia la sfârşitul negocierilor putându-se lua o decizie comună care. • semnarea documentelor. ce începe cu o analiză intimă a dorinŃelor şi mai ales a posibilităŃilor de care se dispune în raport de problema negociată. prelungirea sau completarea clauzelor contractului. 20 . reprezintă încheierea propriu zisă a procesului de negociere. • acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere. urmate de contraargumente. în majoritatea cazurilor. alegându-se. dă dovadă de prezenŃă de spirit. Este etapa dialogului între părŃile participante. fiecare parte cunoscându-şi interesele faŃă de obiectul negocierii. Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înŃelegeri. în etapa desfăşurării procesului de negociere. Acum se prezintă cereri şi se fac oferte. de regulă scrisă. negocierea este un proces previzibil. De regulă. în final. după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma. Practic. respectiv: • prezentarea ofertelor şi contraofertelor. se fac presupuneri. Este important ca ambii parteneri să pornească de la ideea că nici o negociere nu are din start învingători şi învinşi. în vederea realizării unor obiective de interes comun şi. • perioada de reflecŃie pentru redefinirea poziŃiei. Un bun negociator este acela care. de fapt. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. apar eventualele concesii. • eventuale negocieri privind modificarea. de simŃ al oportunităŃii. se aduc argumente. mai ales. • convenirea unor soluŃii de compromis. cea mai eficientă. continuând cu examinarea poziŃiei faŃă de partenerul de negociere. de perspicacitate. negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenŃe. pentru ca apoi să se analizeze mai multe variante posibile. probleme referitoare în principal la: • greutăŃi ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului. pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru a evita prelungirea inutilă a discuŃiilor. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului.

• soluŃionarea litigiilor şi neînŃelegerilor în justiŃie sau prin arbitraj. Intr-o asemenea fază a negocierii, va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaŃiunii în cauză, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi înŃelegeri viitoare. d) Dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate susŃinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii, etapă ce constă în acŃiuni şi reacŃii ale părŃilor manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea acŃiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc protonegocierea (condiŃiile interne şi internaŃionale, conjunctura politică şi economică, atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuŃiilor, protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere. 1.5. Formele de comunicare în negociere 1.5.1. Conceptul şi formele comunicării În general, comunicarea poate fi definită ca fiind un proces în cadrul căruia se transmit şi se recepŃionează mesajele care conŃin informaŃia. Ea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, înŃelegeri sau afaceri. In acelaşi timp însă, comunicarea poate fi şi sursa care determină începerea negocierilor, discuŃiilor, înŃelegerilor sau încheierii unei afaceri. Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea unor obiective, precum: • să fim receptaŃi (citiŃi sau auziŃi); • să fim înŃeleşi; • să fim acceptaŃi; • să provocăm o reacŃie. Atunci când nu se va reuşi să se atingă nici unul din aceste obiective, înseamnă că s-a dat greş în procesul de comunicare, lucru ce adesea conduce la frustrări şi resentimente, exprimate în propoziŃii de genul ,, nu înŃelegi româneşte?’’- cuvinte spuse de un român altui român. În cadrul relaŃiilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidiană, ea îmbrăcând o serie de forme, de genul comunicării curente şi comunicării ierarhice. Comunicarea curentă decurge din activitatea zilnică a individului, a instituŃiei. Referindu-ne la acest al doilea caz, comunicarea constă în a 21

asculta relatările colegilor de muncă, în a formula cerinŃele de cooperare şi de coordonare a eforturilor, în vederea finalizării lor. Comunicarea ierarhică se desfăşoară potrivit raporturior stabilite în cadrul organigramei firmei, a locului şi funcŃiei ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizaŃiei. Principalele forme de existenŃă a comunicării ierarhice sunt legate de: • asigurarea resurselor umane ale organizaŃiei, respectiv angajarea personalului necesar acesteia. Aici trebuie avute în vedere comunicarea existenŃei postului, a condiŃiilor cerute candidaŃilor, desfăşurarea concursului sau examenului pentru selectarea personalului, prezentarea persoanei câştigătoare concursului conducerii şi viitorilor colaboratori; • integrarea profesională a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia în mediul profesional şi adaptarea sa la cerinŃele grupului din care face parte. EficienŃa procesului de integrare va fi asigurată de respectarea unor cerinŃe comunicaŃionale referitoare, mai ales, la definirea clară şi precisă a condiŃiilor şi sarcinilor de muncă, sprijinirea noului venit în vederea acomodării la cerinŃele postului pe care îl ocupă şi insuflarea încrederii în organizaŃie şi mai ales în capacitatea lui de a îndeplini sarcinile specifice funcŃiei pe care a fost angajat; • evaluarea performanŃelor este o altă modalitate de comunicare, ce constă în capacitatea fiecărui angajat de a-şi prezenta activitatea şi modul în care şi-a atins obiectivele care îi reveneau. Conducătorii organizaŃiei îşi sistematizează informaŃiile prin discuŃii cu fiecare angajat subordonat, după care se întocmesc rapoarte de evaluare a performanŃelor acestora; • alte forme de comunicare au în vedere pe cele care asigură legătura dintre instituŃie şi mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii (furnizori, clienŃi etc.), cu instituŃiile publice, guvernamentale sau neguvernamentale etc. 1.5.2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere În categoria comunicării orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a recepŃiona informaŃii. ModalităŃile practice prin care se asigură comunicarea folosind asemenea mesaje sunt vorbirea şi scrierea. a) Aproape toate acŃiunile intreprinse în relaŃia cu o altă persoană se bazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferenŃiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informaŃiilor faŃă de interlocutor. În acelaşi timp, o asemenea formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere, de discuŃie, de afaceri nu au 22

înŃeles mesajul, de a accentua anumite părŃi ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini. Practic, formele mesajelor verbale au în vedere: • gândirea (formularea în cuvinte a ideilor); • vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă); • ascultarea şi receptionarea mesajului partenerului de discuŃie; UşurinŃa de exprimare orală a unui individ depinde, în principal, de personalitatea şi calităŃile vocale ale acestuia, repectiv enunŃarea şi pronunŃarea. Personalitatea în exprimare este rezultatul unor caracteristici esentiale, respectiv claritate, acurateŃe, empatie, sinceritate, relaxare, aparenŃă etc. CalităŃile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii, înălŃimii şi intensităŃii vocii, volumului şi timbrului vocii, dicŃiei şi accentului, vitezei de exprimare etc. b) Scrierea este o modalitate mult mai pretenŃioasă de comunicare, care nu oferă însă atâta libertate ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea şi practicarea unui stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt următoarele: • cererea şi oferta; • scrisorile şi contractele; • curriculum vitae; • scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituŃiei (informări, scrisori de mulŃumire, telegrame, faxuri etc.); • rapoarte (cu regim intern şi extern); • norme de organizare şi de funcŃionare interne sau externe (broşuri, cataloage, pliante şi orice forme de mesaje promoŃionale ale organizaŃiei); Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea şi citirea. 1.5.3. Comunicarea nonverbală în negociere Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale. O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate susŃine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin cuvinte. Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind expresia feŃei (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (mişcarea mâinilor sau corpului, a ochilor etc.), poziŃia corpului, orientarea, poziŃia faŃă de interlocutor, proximitatea (distanta faŃă de interlocutor, în picioare sau aşezat), contactul vizual, 23

contactul corporal (o bătaie usoară pe umăr), aspectul exterior (fizic şi vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleaşi expresii nonverbale) etc. Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării, denumit şi metacomunicarea, deci ceva în plus faŃă de comunicare, prezintă o foarte mare importanŃă în transmiterea mesajelor. Principalele tipuri de comunicare nonverbală sunt deci următoarele: a) comunicarea prin Ńinută, poziŃia şi mişcarea corpului reprezintă o primă sursă de informaŃii despre propria persoană. Ea însoŃeşte comunicarea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul că expresia feŃei, gesturile cu care este însoŃită conversaŃia, privirea şi modul în care este coordonată o discuŃie sunt elemente sugestive care oferă informaŃii pertinente despre individ şi gândurile sale; b) caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informaŃii privind personalitatea unei persoane. Avem în vedere aspecte precum înălŃimea, greutatea, lungimea părului şi pieptănătura etc. De remarcat faptul că anumite curente din modă (lungimea părului la bărbaŃi, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.) au avut şi au efecte considerabile în planul relaŃiilor umane din cadrul instituŃiilor, organizaŃiilor etc. Ca o remarcă specială, trebuie reamintit, de exemplu, că tinerii ce afişau, acum câŃiva ani, o Ńinută în ton cu moda, erau marginalizaŃi sau chiar ostracizaŃi. Ca întodeauna, dreptatea este la mijloc, un asemenea nonconvenŃionalism contribuind la crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru instituŃie; c) comportamentul personal, respectiv atitudinea distanŃă sau familiară, este o modalitate de comunicare, prin care orice persoană dovedeşte modul în care ştie să se raporteze la anumite situaŃii de comunicare. Astfel, impunerea unei anumite distanŃe, a unei răceli faŃă de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii faŃă de acestea, în timp ce zâmbetul, strângerea ,,călduroasă’’ de mână, amabilitatea, în general, sunt modalităŃi de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaŃii, de necesitatea cunoaşterii şi prezentării ei şi faŃă de anumite persoane; d) ticurile verbale sunt gesturi care însoŃesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se adaugă intonaŃia, ea având un rol important în realizarea comunicării. De regulă, exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanŃă cu nivelul şi tipul de relaŃii dintre partenerii de discuŃie, de negocieri sau de afaceri; e) Ńinuta vestimentară reprezintă, în ultimă instanŃă, tot o formă de comunicare cu cei din jur. Accesoriile vestimentare oferă anumite 24

tot ceea ce întreprindem este o comunicare. afacerilor. In acelaşi timp. vom putea detecta o persoană nervoasă care se ascunde în spatele umorului fin. chiar modul de conducere a acestuia . o manifestare. calitatea exprimării. aranjarea locuinŃei. modul în care se organizează o întâlnire. marca şi îngrijirea autoturismului.informaŃii despre personalitatea unui individ şi sunt în relaŃie directă cu educaŃia estetică a fiecărei persoane în parte. mesajul verbal este transmis împreună cu cel nonverbal. Punctualitatea. Bine pregătiŃi psihologic.transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite. dar. lupta unui angajat de a se evidenŃia. h) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt . modul de realizare a scrisului propriu-zis (la maşină. vom recunoaşte o căsnicie solidă în ciuda certurilor dese şi vom deosebi îngrijorarea. informaŃii ce vor fi avute în vedere în continuarea discuŃiilor şi eventual încheierea unei afaceri. 25 . ambientul creat în jurul organizaŃiei. În concluzie. discuŃiilor. trebuie remarcat faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal. în mod sugestiv. o afacere. în ciuda unei nepăsări aparente. modul în care este abordată decorarea. De asemenea. sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri. există tendinŃa de a se da crezare celui nonverbal. de cele mai multe ori. ele dând viaŃă. în general celor din jur. toate acestea sunt surse de informaŃie ce vor fi avute întodeauna în vedere. f) mediul înconjurător. cu menŃiunea că.. de regulă. g) modul de folosire a timpului reprezintă o informaŃie utilă despre propria personalitate. acŃiunile vorbesc mai bine decât cuvintele. la computer sau de mână). contribuie la realizarea şi completarea comunicării în cadrul negocierilor. timpul afectat pentru exprimarea ideilor. toate acestea întregesc mijloacele de comunicare nonverbală. mesajului dorit. aranjarea în pagină a textului. timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente. alegerea cuvintelor şi formulărilor potrivite.

cum se face. Acum se realizează de fapt logistica negocierilor. pentru a avea siguranŃa că se vor obŃine rezultatele scontate. Cu atât mai mult. cine face. discuŃiile purtate au un caracter informal. în condiŃiile complexităŃii vieŃii economico-sociale actuale. în principal. înainte de a lua loc la masa negocierilor. desfăşurarea negocierilor presupune o temeinică pregătire prealabilă a acestora. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii Reuşita negocierilor depinde. se fac informări şi comunicări colaterale. de culegere de informaŃii. c) stabilirea momentului de începere a negocierii. au loc discuŃii cu persoane şi grupuri interesate. 26 . b) stabilirea locului şi datei negocierii. De asemenea. cu cine se face. următoarele aspecte: a) constituirea echipei de negociere şi numirea conducătorului acesteia. de analiză. a obiectivelor şi finalităŃii negocierii. prin ce mijloace etc. colateral. alegerea unor tehnici şi programe judicioase de negociere. trebuie să se ştie ce se doreşte. neomiŃând asigurarea condiŃiilor de transport. se caută sau se primesc semnale privind obiectul negocierii. a partenerului de negociere. a concurenŃei. de pregătirea riguroasă a acestora. informaŃiile. masă şi cazare. avându-se grijă ca participanŃii să fie odihniti şi să li se creeze toate condiŃiile necesare unei desfăşurări corespunzătoare a acŃiunii de negociere. O asemenea acŃiune trebuie să aibă în vedere factori decisivi. stabilirea unei ordini de zi adecvate. ce presupun studierea temeinică a pieŃei. crearea premiselor pentru primirea cererilor şi prezentarea ofertelor. într-o mare măsură. logistică ce cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice şi care are în vedere. organizarea şi desfăşurarea în bune condiŃii a procesului de negociere presupune stabilirea cu claritate a scopului acestuia. este necesară o intensă activitate de documentare. de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Înainte de începerea negocierii. de elaborare de documente. Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. ce se face.1. În această perioadă au loc o serie de tatonări şi sondaje. Este evident că în această fază. De la început. sunt probleme de mare însemnătate în obŃinerea rezultatelor dorite.CAPITOLUL 2 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 2. proiecte sau propuneri concrete.

reglementări. desfăşurate pe teritoriul României.afară’’. grafice şi la unele acŃiuni de protocol adecvate. de comun acord cu acesta. atunci când negociezi . negocieri la care unul din participanŃi este străin. în acest din urmă caz. apelând la mostre.acasă’’ eşti mai . a canalelor de distribuŃie utilizate şi a formelor de comercializare practicate.. c) cunoaşterea directă a unor obiceiuri. e) psihologic. 2.pe propriul teren” se porneşte încă din start cu un anumit avantaj. în special de natură psihologică. sediu. Acesta poate fi atât sediul uneia din părŃi. a locului unde urmează a se desfăşura negocierile. mai degajat. a paşapoartelor şi a vizelor necesare. 27 . c) influenŃarea partenerului de afaceri prin demonstraŃii practice. Locul şi data desfăşurării negocierii Asigurarea unor condiŃii corespunzătoare de desfăşurare a negocierilor presupune şi alegerea. Desigur. sub pretextul că în mandatul de negociere nu există anumite aspecte ce urmează a face obiectul discuŃiilor. d) cunoaşterea preŃurilor practicate de concurenŃă. obŃinerea. e) posibilitatea întreruperii negocierilor în situaŃii de criză. există o serie de avantaje (pentru oaspeŃi) create de: a) posibilitatea obŃinerii unor informaŃii directe de pe piaŃă asupra produselor ori serviciilor partenerului.. b) posibilitatea formării unor imagini directe asupra partenerului (dotări. fotografii. e) invitarea partenerului de negociere şi stabilirea. atunci când negocierile se desfăşoară .d) rezolvarea formalităŃilor de deplasare. alegerea şi pregătirea cadourilor etc.). eşti într-o ambianŃă cunoscută şi nepresat de timp. eşantioane.. a documentelor de transport. a valutei.sigur’’. cât şi un teren neutru (de exemplu. cu ocazia unor târguri sau expoziŃii). Şi în cazul desfăşurării negocierii în . la locul de vânzare. d) pregătirea adecvată şi potrivit propriilor criterii a sălii de desfăşurare a negocierii. uzanŃe. Dacă avem în vedere negocierile comerciale internaŃionale. în cazul analizat.. rezolvarea unor cerinŃe ale partenerului de negociere. a concurenŃei etc.. b) luarea mai rapidă a deciziilor (datorită unor factori de natură psihologică). număr de salariaŃi etc. respectiv. în expoziŃii etc. în străinătate. ambii parteneri fiind puşi în faŃa unor condiŃii similare.2. în hale de producŃie. a programului social (petrecerea timpului liber). dacă este cazul. cu mare atenŃie. principalele avantaje (pentru gazde) sunt legate de: a) constituirea unei echipe de negociere mai numeroasă.

scaunele confortabile. chiar de o instalaŃie video. De asemenea. Astfel. O atenŃie deosebită se va acorda sonorizării şi mai ales asigurării liniştei. este interesat să-şi vândă produsul.) Aceeaşi atenŃie deosebită trebuie acordată datei începerii negocierilor şi perioadei în care acestea urmează a se desfăşura. într-o anumită problemă. deoarece. chiar intim. legăturile de tren sau avion. asigurarea condiŃiilor de masă şi cazare etc. serviciile de protocol etc. este bine să se asigure un bufet pentru servirea unor gustări. întărind impresia de siguranŃă. masa tratativelor trebuie să fie suficient de mare.Desigur. • Sala de desfăşurare a negocierilor trebuie să fie suficient de încăpătoare. Este bine ca sala să dispună de o tablă. de un retroproiector. mai ales cele care se respectă şi care au şi resursele necesare. precum încăperea propriu-zisă (sala). unde urmează a se purta discuŃiile. pe masă trebuie să existe în permanenŃă apă minerală. În timpul negocierilor va fi interzis accesul unor persoane străine în sală. în timpul desfăşurării negocierilor. sonorizarea. mobila. Atunci când se vorbeşte despre locul de desfăşurare a negocierilor. electricieni etc. pentru acest lucru a şi făcut deplasarea. ambianŃei necesare desfăşurării negocierilor. iluminatul. cu excepŃia acelora care au anumite atribuŃii tehnice (stenodactilografe. Durata unei reprize de negociere trebuie să fie judicios stabilită. a argumentelor şi contraargumentelor. răcoritoare şi cafele. Pentru limitarea duratei totale a 28 . a Ńigărilor etc. în număr corespunzător (bineînŃeles toate de acelaşi model). în calitate de exportator. bine luminată şi corespunzător încălzită. pentru discuŃii particulare sau pentru o eventuală retragere a participanŃilor la negociere. o asemenea dotare creând chiar din start un avantaj psihologic. • Este recomandabil să existe şi o încăpere pentru pauze. sărbătorile legale sau religioase. dotate cu accesoriile adecvate. în detaliu a ofertei. • Dacă echipele de negociatori sunt mai numeroase. ambianŃa în general. pentru a se putea face o prezentare adecvată. Se vor avea în vedere eventualele uzanŃe şi obiceiuri. pentru punerea de acord. variind între 15 şi 90 de minute. să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor. a băuturilor răcoritoare. în vederea unor discuŃii separate între membrii aceleiaşi echipe sau pentru consultări cu experŃii. dezavantajul cel mai mare îl constituie faptul că partenerul (de data aceasta vânzător) ştie că. în ultimă instanŃă. • Mobila trebuie să fie confortabilă. Cele mai multe firme. de bunăstare şi de seriozitate a gazdei. sunt avute în vedere şi alte elemente. dispun de încăperi special amenajate pentru negocieri şi protocol. în acest caz.

c) partenerul nu trebuie să înŃeleagă că propunerile sale. şi în diplomaŃie. de a-Ńi atinge scopul stabilit. aceste propuneri. ce nu cuprind. specificaŃii.ceva’’ nu este bine cunoscut şi deci stăpânit. In acest scop. termene sau alte asemenea clauze. aceasta se stabileşte prin mandat. 2. • să se revadă reglementările în domeniu şi eventual să se consulte experŃii. se vor avea în vedere următoarele reguli: a) nu se vor accepta propunerile partenerului înainte de a se analiza consecinŃele ce decurg din acestea. nu trebuie tratat cu usurinŃă.. Cel care ştie când să convoace o şedinŃă are toate şansele să influenŃeze decizia finală..provoacă’’ o discuŃie cu colaboratorii. de altfel. b) discutarea problemelor propuse trebuie programată astfel încât să existe un timp suficient de gândire. se poate convoca o şedinŃă specială. ca. ordinea de zi reprezintă o şansă de a păstra iniŃiativa şi. De regulă. problemele care urmează să facă obiectul discuŃiilor trebuind să fie identificate şi formulate cât mai clar şi concis. nu se procedează la fel şi de aici consecinŃele nefaste.absolut necesare’’ pot fi neapărat negociate. În situaŃia în care ordinea de zi nu a fost stabilită prin mandat şi există posibilitatea negocierii acesteia.. procedura. ce cuprind şi mai ales. dacă în diplomaŃie. Un asemenea demers nu este însă facil şi. se . considerate ca . ce trebuie . Dacă după ce au început deja discuŃiile. În acelaşi fel se pun problemele şi în privinŃa desfăşurării propriu-zise a şedinŃelor.neprevăzut’’. în ultimă instanŃă. pe măsura importanŃei sale.trecut’’ pe ordinea de zi. Deosebirea între cele două domenii este aceea că. ordinea de zi nu este altceva decât un contract.. 29 . în mod deliberat. cu mare atenŃie. se va cerceta. În afaceri. iar acest . în nici-un caz. trebuie să aibă curajul să le refuze şi să propună schimbarea acestora. În condiŃiile în care va apare ceva . poate cea mai importantă rămâne stabilirea ordinii de zi a negocierii. existând astfel posibilitatea: • să se obtină informaŃii noi. • să se realizeze o serie de analize privind modificările de preŃ. excluzând posibilitatea unor eventuale interpretări.. De fapt.3. ordinii de zi i se acordă întodeauna o mare atenŃie. în negocieri. discuŃiile vor fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz. în afaceri. uneia din părŃi nu-i convine stilul.negocierilor. Stabilirea ordinii de zi Dintre problemele de procedură. fie cu 1-2 ore înainte de terminarea programului instituŃiei în cadrul căreia au loc negocierile. inerente. să se analizeze eventualele concesii. • să se găsească şi să se dezvolte noi argumente şi pledoarii.

care trebuie să conŃină următoarele elemente: • definirea şi susŃinerea scopului negocierii. negociatorii serioşi îşi pregătesc. fiecare echipa trebuie să fie în posesia următoarelor dosare: a) dosarul tehnic. responsabilităŃi şi limite ale echipei de negociere. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii Negociatorii ce reprezintă firme care se respectă. comportamentul psihic. 30 . • posibilităŃi de compromis. acelaşi rol. şi atitudinea pe care negociatorul urmează să o adopte faŃă de partenerul de negociere. d) dosarul concurenŃei. • obiectivele maxime şi minime ale negocierii. d) experienŃa negocierilor anterioare avute cu acelaşi partener. experienŃa. referitoare la pregătirea sa profesională. b) informaŃii privind personalitatea partenerului de negociere. • modul şi poziŃiile de tratare. omise rolul şi importanŃa pauzelor. b) dosarul comercial. poate şi a altora. gradul de cultură. ConŃinutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente: a) informaŃii cu privire la calităŃile partenerului de negociere. În plan vor fi menŃionate. cel puŃin. de planul de negociere.4. 2. În sfârşit. document pregătit în formă scrisă şi semnat de cei în drept. Asupra acestui document vom reveni. la stabilirea ordinii de zi nu trebuie. înainte de a intra în sala de tratative. în nici un caz. din mers. documentele negocierii şi principalele sale dosare. Dacă în fotbal acestea sunt atât de importante. în cadrul negocierilor ar trebui să aibă. Este vorba.• să se exploreze noi alternative. Desigur. O asemenea şedinŃă va crea timp pentru rezolvarea tuturor acestor probleme. argumente şi contraargumente. desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenŃă. alte tranzacŃii încheiate etc. căile de urmat. mai întâi. c) dosarul privind conjunctura pieŃei. La intrarea în negociere. c) informaŃii provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii acestora. în limitele strategiei generale. în totalitate şi individuale. ordinea de zi şi mandatul de negociere. • variantele de oferte de negociere. principalul document cu care se intră în negociere este mandatul de negociere.. de asemenea. tacticile ce urmează să fie folosite. • variantele de formulări. va permite să se contureze derularea celor stabilite şi eventual să se reformuleze.

e) dosarul partenerului de negociere; f) dosarul economico-financiar; De asemenea, echipa trebuie să cunoască: a) agenda de lucru; b) calendarul negocierii; c) bugetul tranzacŃiei. BineînŃeles, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte, ce trebuie să fie în atenŃia celor pe umerii cărora apasă responsabilitatea negocierii şi implicit încheierea afacerii. Astfel, în limitele mandatului acordat, echipa de negociere va elabora proiectul de contract, ca principal instrument pentru elaborarea contractului propriu-zis. Acesta se va elabora, în cazul negocierilor internaŃionale, atât în limba română, cât şi în limba partenerului de negociere. De asemenea, proiectul de contract va fi tradus şi într-o limbă de circulaŃie internaŃională, accesibilă ambilor parteneri. 2.5. Pregătirea variantelor de negociere Pregătirea variantelor de negociere reprezintă o acŃiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă. Asemenea variante trebuie astfel formulate încât să contină atât concesii de formă, cât şi de fond, precum şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi probleme secundare. În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel: a) Se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate. În acest sens se întocmesc două fişe, astfel: • prima fişă conŃine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere şi modalităŃile de combatere a acestora; • a doua fişă va contine problemele şi argumentele anticipate a fi ridicate de partener, contraargumentele ce se pot oferi şi posibilităŃile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate. b) Se calculează costurile şi valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar şi pentru problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul. Prin cost se va înŃelege preŃul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener. De regulă, este de preferat să se facă o concesie al cărui cost este mic, dar care reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers. c) Se calculează limitele inferioare şi superioare, în funcŃie de prevederile mandatului de negociere. În condiŃiile în care problemele ce urmează a fi negociate şi pentru care există argumente proprii, ca şi cele pe care se anticipează să le ridice 31

partenerul reprezintă de fapt dorinŃele şi anticipările noastre, fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiŃiile practicate în mod obisnuit pe piaŃă. Variantele vor fi astfel calculate încât orice concesie de preŃ să fie legată de celelalte elemente de negociat, în aşa fel încât pe global, rezultatele negocierii să fie favorabile. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcŃie de poziŃia şi solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei şi faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii. 2.6. Simularea negocierii Verificarea şi definitivarea programului (modelului) de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. O asemenea operaŃiune constă într-un dialog dintre conducătorul echipei şi membrii acesteia, de pe poziŃii cât mai diferite. Se va recurge la mai multe întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate, mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenŃă paradoxale. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei partenere, urmând să acorde o atenŃie maximă intereselor partenerilor de negociere pentru a putea trage concluzii verosimile, pentru a elabora tactici adecvate, a ajusta sau a modifica strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negociere. În aceste condiŃii, simularea negocierilor reprezintă, de fapt, o temeinică analiză a contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a celor care negociază. În funcŃie de condiŃiile şi cerinŃele concrete, în procesul simulării negocierii vor fi atraşi specialişti pe diferite probleme (tehnice, economice, financiare, juridice etc.), indiferent dacă aceştia urmează să asiste sau nu la dezbaterile programate cu partenerul de negociere. Simularea continuă cu efectuarea unei negocieri şcoală, între echipa desemnată a participa la negocierea propriu-zisă şi o altă echipă, formată din angajaŃi ai organizaŃiei. O asemenea operaŃiune se va desfăşura în baza unui scenariu elaborat în prealabil, luând în calcul pretenŃiile probabile ale viitorului partener de negociere, vis-a-vis de clauzele menŃionate în proiectul de contract. BineînŃeles, pentru o cât mai bună exactitate şi mai ales pentru scurtarea simulării, se vor utiliza mijloacele moderne de calcul, astfel încât să se poată testa mai multe variante ale negocierii, pentru ca, în final, să se ajungă la cea optimă.

32

CAPITOLUL 3

ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE

3.1. Echipa de negociere 3.1.1.Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia O componentă a procesului de pregătire a negocierii o reprezintă constituirea echipei de negociere şi rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei acŃiuni. În condiŃiile complexitătii negocierilor actuale - indiferent de domeniu - negocieri care presupun evaluări, argumentatii, contraargumentatii, explicatii etc., este practic imposibil ca un singur om să răspundă, în bune condiŃii, tuturor acestor cerinŃe. Iată de ce, participarea concomitentă a mai multor persoane,care formează o echipă, specialisti în domenii diverse, este nu numai recomandabilă, ci şi obligatorie. Eficienta activităŃii unei asemenea echipe nu este neapărat rezultatul mărimii acesteia (de obicei, de la două-trei persoane la 10-12, în raport de complexitatea tranzacŃiei şi implicit a negocierii), ci mai degrabă al profilului şi pregătirii profesionale a fiecăruia din membrii ei, fiind condiŃionată de mobilitatea şi elasticitatea gândirii acestora, de organizarea şi coordonarea activităŃii desfăşurate. Pentru pregătirea echipei de negociere, acŃiune care se face din timp, în linişte, fără grabă, este necesar de abordat şi rezolvat un studiu al problemelor. Într-un asemenea studiu, este indicat să se aibă în vedere o serie de elemente referitoare, în principal, la scopul şi obiectivele negocierii, definirea variantelor de negociat, cunoaşterea partenerilor şi a relaŃiilor pe care se contează. ToŃi membrii echipei trebuie să cunoască şi mai ales să se implice în rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia organizaŃiei de la care provin, cât şi în cadrul echipei propriu-zise. În acelaşi timp, deosebit de importantă în cadrul echipei de negociere, este sincronizarea activităŃilor desfăşurate de fiecare membru al acesteia, precum şi o coordonare adecvată. Este de preferat ca echipa de negociere să aibă continuitate, numai în acest fel componenŃii ei având posibilitatea să se cunoască reciproc, să 33

existe o coeziune, evitându-se eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenŃele de păreri care pot apărea în echipă. O caracteristică de seamă a echipei trebuie să fie elasticitatea acesteia, o elasticitate care să permită creşterea sau reducerea numărului de membrii, o elasticitate în care conducătorul să aibă, pe de o parte, posibilitatea, dar şi abilitatea de a conduce eficient, indiferent de afacerea negociată, de structura echipei iar, pe de altă parte, să-şi asume responsabilitatea, în cazul unor eventuale eşecuri. În ceea ce priveste conducătorul echipei de negociere, numirea acestuia se face Ńinând seama de: a) întrunirea calităŃilor cerute tuturor membrilor echipei sale; b) capacitatea de a organiza şi conduce echipa; c) poziŃia sa în cadrul organizaŃiei; d) gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma în corelare cu mandatul primit; e) sudura psihologică cu membrii echipei sale, care să conducă la o conlucrare activă şi principială. La numirea conducătorului echipei, se vor avea în vedere sarcinile pe care acesta le va avea de realizat, respectiv: • să selecŃioneze membrii echipei şi să-i pregătească în mod corespunzător; • să pregătească planul de negociere şi proiectul de contract; • să se îngrijească de primirea mandatului de negociere; • să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; • să finalizeze contractul cu partenerii; • să întocmească raportul asupra negocierii; • să menŃină permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; • să încerce să obŃină de la fiecare membru al echipei contribuŃia maximă pe care acesta o poate da. 3.1.2. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere După constituire,echipei de negocire i se stabilesc atribuŃiile de realizat din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acŃiunii încredintate. Principalele asemenea atribuŃii se referă la: • elaborarea materialului tehnic şi comercial; • fixarea legăturilor de comunicaŃie; • elaborarea planului sau modelului de negociere; • participarea la elaborarea mandatului de negociere; • elaborarea proiectului de contract; 34

stilul autoritar . a căror cunoaştere constituie o cerintă esenŃială pentru creşterea şanselor de a reuşi. pregătirea negocierilor rămâne fără nici un fel de efect dacă negociatorul nu reuseste să stabilească un sistem de comunicare eficient cu partenerul. când părŃile vor conveni să constituie grupe şi subgrupe de specialisti. a prezentei de spirit. se întâlnesc două extreme. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. se va avea în vedere cultivarea elasticităŃii de gândire. Este vorba de un comportament adecvat fiecărei situaŃii în parte. După stabilirea atribuŃiilor echipei. în particular. a comportamentului acestuia. În ultimă instanŃă. de înnobilarea aptitudinilor. 3. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru în cadrul echipei de negociere. a abilităŃii şi a spiritului de 35 . orice individ cu o pregătire temeinică şi cu o conduită morală normală. pregătire ce se realizează pe baza unui plan.3. pregătirea minuŃioasă a întâlnirii cu partenerul de negociere. mai mult sau mai puŃin complex. Desigur. în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. a unui ghid. În practică. în ultimă instanŃă. respectul care trebuie acordat reciproc. respectiv a cererii de ofertă. Un asemenea comportament presupune. respectiv. cât şi la analiza problemelor apărute. în cazul negocierii unui contract de cumpărare. pentru dezbateri şi analize în detaliu. poate să devină un bun negociator. fiecare membru al acesteia poate şi trebuie să participe atât la dezbateri. în general. Comportamentul echipei de negociere Oricât de minuŃioasă ar fi. mai întâi. De fapt. O asemenea operatiune va fi definită în funcŃie de stilul de lucrul al echipei manageriale.• elaborarea şi lansarea ofertei. urmează instruirea acesteia. atunci când se negociază un contract de vânzare. discutia directă cu acesta. Pentru aceasta însă. în funcŃie de caracterul negocierii unui obiectiv.1. echipa de negociatori îşi desfăşoară activitatea pe baza şi în limitele mandatului de negociere cu care a fost împuternicită. succesul în negociere depinde de psihologia negociatorului (la care vom reveni). Între aceste două extreme. conducătorul echipei de negociere. comportamentul echipei de negociere constituind poate cea mai importantă pârghie de atingere a obiectivului dorit în cadrul negocierii. este nevoie de şlefuirea. de personalitatea acestuia. Chiar dacă rolul principal în dezbateri îl are.tipul liderului care păstrează totul pentru sine şi extrema cealaltă. • participarea la dezbateri. opusă. De asemenea. în general şi ale fiecărui membru al acesteia. • participarea la pregătirea psihofiziologică specifică.

să aibă răbdare şi stăpânire de sine. încarcă atmosfera.. la compromiterea negocierii. f) educarea voinŃei de a asculta . b) educarea voinŃei şi stăpânirii de sine. dar şi una destinsă. riscă să conducă în retractarea acestora de către partener. vis-a-vis de comportamentul negociatorului. la modelarea comportamentului şi a temperamentului negociatorului. Teoria de specialitate propune o serie de . care să conducă la clădirea unei suprastructuri pe structura înnăscută. metode precum raŃionalizarea. Un bun negociator nu are niciodată voie să se enerveze.delicate’’. după primirea anumitor concesii. în condiŃiile în care ştirbirea acesteia duce inevitabil la umilire. în ultimă instanŃă. g) exprimarea bucuriei trebuie făcută cu reŃinere. fie ele chiar majore. în special la: a) abandonarea ideilor preconcepute cu privire la comportamentul partenerului de negociere. În procesul de formare şi educare a comportamentului echipei de negociere se vor utiliza mai multe metode şi procedee. d) combaterea reproşurilor. acest lucru conducând la desconsiderarea partenerului. 36 . el trebuie să rămână calm. dizlocarea. Trebuie reŃinut că. presărat cu uşoare nuanŃe de nemulŃumire. plecând de la ideea că lipsa de răspuns la o anumită acuzaŃie sub formă de repros poate fi etichetată ca o recunoaştere a învinuirii aduse. în cele mai multe cazuri. destramă încercările strategice de atingere a scopului. la pierderea avantajului reciproc. la perseverenŃă. e) păstrarea demnitătii. în ultimă instanŃă. proiecŃia.. o atmosferă academică de lucru. la linguşire. imaginea despre sine etc. dimpotrivă. Exprimarea făŃişă a bucuriei. Practica negocierilor cere ca de la primele contacte cu partenerul să se utilizeze metode psihologice pentru identificarea personalităŃii acestuia. orice moment de bucurie urmând a se manifesta reticent. fără a fi întrerupt. trebuie reŃinut că exagerarea manifestărilor de stimă şi respect va duce. c) păstrarea stimei şi respectului faŃă de parteneri va crea. Întreruperea partenerului provoacă nemulŃumire. la intransigenŃă. fie la servilism. care va duce la dârzenie.reguli’’ ce trebuie respectate.cooperare. la dispariŃia cooperării şi. care va avea impresia că a fost sau s-a înşelat. precum şi la stăpânirea de sine în situaŃii . situaŃie extrem de gravă. tăcerea duce partenerul de negociere la disperare.. folositoare ambelor echipe. Păstrarea demnităŃii nu trebuie confundată cu mândria arogantă a unui individ insuficient educat. fie la impresia că echipa oponentă este ridiculizată. în final. În acelaşi timp însă. reguli care se referă. la subordonare. lăsarea partenerului să-şi epuizeze toate argumentele.

de la condiŃiile pieŃei şi concurenŃei 37 . Pornind de la o asemenea premisă. deşi este o strategie eficientă şi deseori utilizată. nu se va face în mod brusc. k) ocrotirea echipei partenere de negociere. pornind de la elementele de negociat. descătuşată de caracterul peremptoriu al unor înŃelegeri parŃiale.2. se va crea o atmosferă clasică de lucru. Sunt precizate limitele maxime şi minime în interiorul cărora negociatorul poate lua decizii. a acordului. nefinalizarea acesteia constituind un eşec pentru ambii parteneri. respectiv al ofertei negociate.2. tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile. deoarece atunci când greşeala va fi descoperită de organizaŃia pe care o reprezintă. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale.1. Până la semnarea finală a contractului. În acest fel. ele având un caracter mai degrabă informal. acestea urmând a se face numai în mod organizat. performanŃele acesteia. nici o înŃelegere nu are caracter decisiv. negocierile sau afacerile viitoare vor fi cu totul compromise.h) coordonarea interveŃiilor de către conducătorul echipei. bonitatea şi situaŃia ei economico-financiară etc. acordate echipei de negociere de către organizaŃia pe care aceasta o reprezintă. Mandatul echipei de negociere 3. Cele mai multe asemenea informaŃii nu se obŃin pe căi oficiale. nu este bine să se profite de eventualele situaŃii delicate ale partenerului de negociere. de eventuala lui ignoranŃă. intangibil. organizaŃia pe care acesta o reprezintă. la întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere se va Ńine seama de următoarele aspecte: a) elementele de strategie. definitiv. i) elasticitatea deciziilor parŃiale. începând cu promisiunile şi concesiile pe care le poate face şi terminând cu nivelul cererii. c) tactica ce urmează să fie adoptată. De regulă. pornindu-se de la ideea că negocierea trebuie finalizată. Asemenea împuterniciri presupun existenŃa unui mandat de negociere. de la informaŃiile existente. evitându-se astfel greşeli ce ar putea compromite poziŃia. j) întreruperea negocierilor şi amânarea acestora. ci întro formă elegantă. în care sunt incluse limitele în cadrul cărora negociatorul se poate desfăşura. Mai mult. 3. partenerul nici nu trebuie lăsat să greşească datorită ignoranŃei. tactica şi strategia adoptate. a ipotezelor şi variantelor de decizie. b) informaŃiile culese în prealabil despre partenerul de negociere.

se va avea în vedere faptul că dacă acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare. stabilirea prin mandat a tacticii care urmează a fi adoptată are un caracter relativ. Mandatul de negociere este în final aprobat de conducătorul instituŃiei. autoritatea ascendentă şi cea limitată. totală. 3. De altfel. Echipa. există riscul de a nu se obŃine rezultatele scontate. Cele mai multe negocieri nu se poartă cu participarea celor care detin autoritatea deplină. a sefilor. In acelaşi timp. acestea sunt dezastruoase. Oamenii de vârf intră în negocieri cu probleme speciale. Rareori decidentii reali sunt chiar negociatorii. la stabilirea continutului mandatului. Dimpotrivă. prin mandatul de negociere. de obicei cei mai buni profesionisti. lăsându-se totuşi negociatorului posibilitatea de a-şi stabili tactica adecvată efectiv în timpul negocierii.etc. Deşi un asemenea document emană de la conducătorul organizaŃiei. care a analizat o diversitate de variante de negociere. logice. în contrast cu oamenii de la baza piramidei autoritătii. bazate pe informaŃii calificate. ci mai ales prin intermediari. în funcŃie de condiŃiile concrete apărute. Atunci când negociatorii au deplină autoritate. Este vorba de una din următoarele trei tipologii întâlnite cel mai adesea în practica negocierii: autoritatea deplină. dar nici nu se pot ignora în totalitate argumentele acesteia. BineînŃeles. de punctul de vedere al echipei de negociere privind limitele în cadrul cărora aceasta urmează să acŃioneze. De asemenea. Limitele mandatului Mandatul de negociere va stabili nivelul de autoritate de care urmează a dispune negociatorul. aceştia fiind. Mai mult. poate da sugestii pertinente cu privire la conŃinutul şi fixarea mandatului. nu pot fi trecute cu vederea anumite tendinŃe subiective ale echipei. se soldează cu eşecuri ale negocierilor. BineînŃeles. se vor mai stabili bugetul total al tranzacŃiei. care în fond este organul cel mai competent şi în acelaşi timp cel mai bine documentat asupra problemei ce urmează a fi negociată. A dicta în mod autoritar şi abuziv mandatul este o acŃiune care prezintă o mare periculozitate şi care. nu se poate face totuşi abstracŃie de poziŃia. omul de sus tinde să sufere şi de o altă boală 38 . mai puŃin gata să intre în profunzime şi chiar mai puŃin cunoscători. calendarul negocierii şi alte elemente considerate importante în atingerea obiectivului dorit. în general.2. după cum un mandat cu sarcini subdimensionate. în majoritatea cazurilor. de cele mai multe ori. rămânându-i acestuia responsabilitatea realizării obiectivului stabilit. pertinente. duce la comoditate. nici negocierile dintre state nu se desfăşoară în prezenta sefilor acestora.2.

Pentru acesta însă. De multe ori. aceasta în primul rând datorită faptului că aduc atingeri unor importante convingeri.cineva peste care nu se poate trece’’. scopul acesteia fiind acela de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare. Un asemenea negociator poate amâna luarea unei decizii. Cererile din această categorie micşorează aşteptările adversarului. Are astfel posibilitatea de a spune mai uşor . de fapt. O asemenea tactică. Sau sunt cereri extreme. Aceasta deoarece el spune . De asemenea.. sau chiar a unui popor. Ele sunt atât de extreme. Pot exaspera atât de tare partenerul. rezultatele scontate. Bine pregătită. să se afle că acest lucru nu este adevărat. câştigând în acest fel timp pentru a gândi mai bine afacerea sau chiar pentru a ieşi dintr-o situaŃie dificilă.nu’’ în numele altcuiva.. încât un compromis asupra lor pare imposibil. de multe ori. de fapt o escaladare a autorităŃii. tactica autorităŃii ascendente dă. dură în felul ei. care mai repede va ajunge la un compromis decât să rişte o confruntare severă pe probleme nenegociabile. Valori de natură etnică. fără a putea fi acuzat de metode neloiale sau lipsă de politeŃe. a unei etnii. poate pune pe oricare dintre negociatori sau chiar pe amândoi în dificultate. autoritatea limitată constituindu-se într-o însemnată sursă de putere. este nevoie de un negociator bine pregătit profesional. a unui grup.nevoia de a juca rolul atotputernicului . În cadrul negocierilor există anumite cereri care nu pot fi satisfăcute. cel cu care negociezi este obligat să-şi repete singur argumentele la fiecare nivel de autoritate în parte. negociatorul fiind pus în situaŃia de a raporta după fiecare discuŃie în parte că afacerea este încheiată. care să facă faŃă unei asemenea tactici. risipindu-i în acelaşi timp pe cei din tabăra adversă. Într-o asemenea situatie.şi să creadă că poate şi trebuie să vorbească pentru priorităŃile şi nevoile celor din subordine. Un negociator din această categorie poate să se dovedească a fi destul de puternic şi să obŃină rezultatele scontate. Curios este faptul că asemenea cereri pot ajuta pe negociator să-şi strângă proprii oameni. religioasă.nu’’ şi asta în mod amabil. pentru ca. în care un bun negociator poate să-şi demonstreze convingerile. Asemenea pretenŃii se referă la valori adânc înrădăcinate în conştiinŃa unui individ. în negociere există şi o autoritate ascendentă. Introducerea unor asemenea doleanŃe crează o ostilitate imediată. Cererile nenegociabile sunt periculoase pentru partea care le face. de multe ori. puternic din punct de vedere psihic. Iată de ce se recomandă ca negocierile să se desfăşoare la nivelul celor care deŃin o autoritate limitată. încât există riscul real de încetare a oricăror 39 . să bage discordie între negociator şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. ea reuşeşte.. acest altcineva fiind . profesională sau economică.

cât şi practic. de observare şi instruire în procesul activităŃii generale desfăşurate. Teoretic. ImportanŃa personalităŃii negociatorului În societate oamenii se diferenŃiază printr-o multitudine de atitudini înnăscute sau dobândite. oricâtă educaŃie psihologică i se va face. majoritatea cererilor de acest tip pot deveni negociabile. firea şi caracterul ce-i definesc personalitatea. de şiretenie etc. Se va avea în vedere regula potrivit căreia cei mai mulŃi indivizi se caracterizează prin dimensiuni medii de aptitudini. temperament. de o mai mică importanŃă. din cauza insuficienŃei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate. în activitatea de bază. Un negociator lipsit de pregătirea profesională. antrenându-i în operaŃiuni de pregătire a materialelor documentare. de înfrânare a acŃiunilor pripite. Psihologia negociatorului 3. cu timpul. de minciună. Totusi. Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităŃi morale şi profesionale. a lăcomiei.tratative. Printr-o educaŃie psihologică. Prin educaŃie psihologică. se întăreşte puterea de participare şi de stăpânire de sine. La fel de importantă este însuşirea unei educaŃii în direcŃia cunoaşterii personalităŃii partenerului 40 . printr-un proces complex de perseverenŃă şi educaŃie a voinŃei. 3. Se poate forma astfel puterea de voinŃă. personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează. talentele pot fi promovate spre a dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie. va fi tot timpul complexat de necunoaştere. de la temperamentul. de oscilaŃie. trăsăturile pozitive. de calmare a nervozităŃii. pe calea intrării candidaŃilor în diferite echipe de negociatori. unele pozitive. Instruirea psihologică se face atât teoretic. selecŃionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de experienŃe. În procesul de educaŃie psihologică. de cultivare a cinstei şi vredniciei. în activităŃi de analiză şi de decizie. la început ca observatori apoi.3. se corectează anumite defecŃiuni. practic. In aceste condiŃii. în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice pozitive. atitudinile negative.3. Altfel spus. de descătuşare a iniŃiativei şi de impulsionare a curajului. În procesul de educaŃie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor individului. în timp nelimitat. în măsura în care există motive serioase şi suficient timp pentru acceptarea acestei idei. fire şi caracter. care se impune ca un proces continuu. printr-o instruire pedagogică periodică şi.1. altele negative. diversele defecŃiuni pot fi corectate. în procese de simulare a negocierilor. de inconsecvenŃă.

fie native.3. adaptabilitate la situaŃii complexe. un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native. curaj. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri. fler etc. de personalitatea negociatorului. implicit de dimensiunea cumulului de calităŃi ale acestuia. în mare măsură. fie dobândite printr-o temeinică pregătire. ce se vor potenta prin experienŃa proprie şi observarea atentă a altora. uşurinŃă în exprimare. minte clară şi mari rezerve de energie. • cunoaşterea perfectă şi în detaliu a tematicii şi problematicii puse în discuŃie. a regulilor şi alternativelor acestora. tact. 3. se pot culege alte referinŃe privind personalitatea acestuia şi a celorlalŃi membri ai echipei adverse de negociere. rămâne una dintre cele mai pretenŃioase. BineînŃeles. în principal. succesul la masa tratativelor este determinat. sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. pot fi identificate o parte din aptitudinile. După mai multe contacte individuale. cunoaşterea tehnicilor de negociere. o memorie foarte bună. negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităŃilor celor care negociază. activitatea desfăşurată de acesta nu este deloc uşoară. cu privire la comportamentul şi experienta acestora. modestie. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile. În aceste condiŃii. Înainte de toate trebuie reŃinut că negociatorul este un individ care se naşte.2. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului Reuşita în negocieri depinde. dar şi lipsurile partenerului de negociere. De fapt. politice şi culturale bine determinate. precum şi cu inteligentă. prezentă de spirit. dimpotrivă. trăieşte.în negociere. mobilitate în spirit. negociatorului îi va fi mult mai uşor să se pregătească în mod corespunzător. • claritate în gândire. de calităŃile şi de trăsăturile acestuia. din următoarele: • cultură generală vastă. capacitate de adaptare la situaŃii diferite sau neprevăzute. realităŃi ce se constituie în elemente formative ale profilului şi caracterului acestuia. imaginaŃie. în cea mai mare măsură. De asemenea. respectiv să adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia psihologică determinată de confruntarea celor două personalităŃi. se formează şi munceşte în contextul unor realităŃi social-economice. • o profundă şi solidă pregătire profesională. trebuie menŃionat şi faptul că meseria de negociator. 41 . selectate. de negociator. farmec.

de a şti să câştige timp util. în momentele optime. • să aibă prezentă de spirit. De fapt. temperat. • capacitate de a şti să negocieze sub presiunea timpului iar. prezenta de spirit înseamnă şi iuŃeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acŃiunii sau amânarea negocierilor. gradul de informare despre piaŃă. calm. să fie diplomat şi convingător. având măiestria de a se înŃelege cu persoane situate la toate nivelurile. viteza de reacŃie. • să ştie să se transpună în situaŃia partenerului. partenerul de negociere şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. elasticitate şi perseverentă în direcŃia convingerii partenerului. sub toate aspectele: de la general la particular. să aibă simŃul oportunităŃii şi al momentului. De asemenea. perseverent. spirit de cooperare înseamnă spirit de echipă. de a asculta şi retine esenŃialul. Acest lucru depinde de o serie de factori. balanŃa urmând a se înclina de partea celor mai bine pregătiŃi. să fie abil atunci când se află în situaŃii de ambiguitate. de la formal la informal.3. • să fie ferm. prin argumente logice. sincer. Avem în vedere factori precum experienŃa ultimilor negocieri. strâns legaŃi de domeniul în care se desfăşoară negocierile. în situaŃii dificile. necesar primirii unor noi instrucŃiuni şi luării unor decizii eficiente. Factorii de care depinde puterea de a negocia Puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obŃinerii unei soluŃii cât mai aproape de poziŃia proprie de negociere. alŃii subiectivi. • încredere în sine. presiunea echipei de negociere. respectiv să aibă simŃul oportunităŃii în luarea deciziilor majore. să înŃeleagă modul de gândire al acestuia. de a fi un bun coleg şi colaborator. unii obiectivi. putere de a-si păstra calmul în condiŃii de stări emoŃionale sau de stres. care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui. constructivitate. dar şi flexibil în analiza argumentelor partenerului. • să fie înzestrat cu mult bun simŃ. în procesul negocierii se confruntă personalitatea indivizilor participanŃi. înzestrat cu talentul de a observa şi colabora cu alŃii. disponibilitate de a se descurca în situaŃii limită. capacitatea de a-Ńi asuma un anumit risc. modul de pregătire a negocierii etc. • să poată să se autocontroleze în permanentă. curajul de a decide la timpul potrivit.• capacitate de analiză. de a judeca problemele în spirit practic. • trezorier de informaŃii. • capacitate de a se integra într-o echipă. 3. respectiv flexibilitatea în luarea deciziei. In negocieri.3. 42 . de la imediat la perspective.

să negociezi cu oameni în care nu ai încredere. este ascunsă în preŃul pe care îl plăteşte clientul. Din punctul de vedere al cumpărătorului.preveniŃi-l pe client’’. spiritul de observaŃie şi atenŃia. când se spune şi mai ales cine o spune. sau dimpotrivă. cum se spune. respectiv . şi nu în ultimă instanŃă. credibilitatea şi integritatea sunt elemente de primă însemnătate în asigurarea succesului negocierii. sunt interpretabili. iar când vorbim de 43 . acesta fiind mai degrabă o combinaŃie de beneficii. cinstit şi rezonabil însemnând. ca şi mărfurile şi serviciile oferite spre vânzare. să pară cinstiŃi şi rezonabili. lucru însă destul de greu de realizat. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere Ńin. mai ales. nu este însă cuantificabil.lăsaŃi-l pe cumpărător să se păzească singur’’ la unul nou. în mare măsură. Fără o asemenea calitate. de psihologia negociatorului. 3. dreptul de a verifica ce i s-a spus. ce vrea fiecare individ să înŃeleagă. integritatea. memoria. Deci preŃul nu înseamnă neapărat numai bani. pornindu-se de la poziŃia sa în societate şi. cu oameni pe care nu îi crezi. cu cealaltă parte. sistematic şi metodologic. In negociere trebuie să se aibă în vedere fiecare individ în parte. Este foarte greu. Din acest punct de vedere.3. de la respectul de care se bucură. dificultăŃile curente care apar.. de la situaŃia sa materială. Integritatea este de fapt cea care face să meargă afacerea. s-a trecut tot mai mult de la vechiul principiu . trebuie menŃionat faptul că majoritatea dintre negociatori doresc să fie sau cel puŃin.. Tipuri de negociatori Negocierea este atât un demers ştiinŃific. cinstea şi credibilitatea sunt elemente de primă însemnătate. Conceptul de dreptate. In ceea ce priveşte cinstea. în cadrul unei negocieri trebuie să existe un simŃ dezvoltat al valorilor şi mai ales disponibilitatea de a împărŃi în mod echitabil. cât şi o artă.4. ca de altfel şi cel de cinste şi rezonabilitate. Depinde din ce punct de vedere este privit conceptul de cinste. ce i s-a promis. nici-o negociere. de fapt. de aptitudinile şi temperamentul acestuia. dar şi o intuiŃie. De fapt. neexistând nici un fel de înlocuitor pentru ea. In noŃiunea de aptitudini trebuie incluse inteligenta.O negociere este mai mult decât o discuŃie urmată de un acord semnat şi parafat. nu are sorti de izbândă. de personalitatea. Credibilitatea implică ce se spune. gândirea. In ultima vreme. Credibilitatea este o calitate care. imaginaŃia. dacă nu chiar imposibil. Aceasta deoarece. oricât de bine pregătită ar fi. face parte tot atât de mult din afacere. Ea este o evaluare a calităŃilor şi caracterului participanŃilor la negociere. de cele mai multe ori. Asemenea termeni sunt subiectivi.

• are o dorinŃă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale. b) Cooperant: • este un sentimental. inconsecventă. dar şi de negociere. • pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri. de foarte multe ori. dar paradoxal. în practica negocierilor comerciale s-au conturat. educaŃia şi tenacitatea. reuşeşte să fie realist. dar este un sentimental. irascibilitate. cu soluŃii concrete. un vizionar şi abia după aceea un organizator eficient. • are un stil flegmatic. nerăbdare. retragere pripită. • este un bun cunoscător al spiritului de echipă. • are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele. In contextul celor prezentate. următoarele tipuri de negociatori: a) Autoritar: • este pasionat de activitatea desfăşurată. dar vine. cu orice preŃ. în principal. pripeală. • acceptă dezordinea. să-şi impună părerea. răbdare. dar şi nervozitatea sau emotivitatea. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm. • este un bun organizator. fiind interzis să facă parte din echipele de negociere indivizi dominaŃi de nervozitate. chiar dacă asemenea indivizi sunt chiar foarte buni profesionişti în domeniul lor de activitate. constructivă. avem în vedere rapiditatea în luarea deciziei. este un partener ideal de echipă. • de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii. • are caracter rigid şi este puŃin receptiv la argumentele sau informaŃiile partenerului. dar o dată ce face acest lucru. dar nu acceptă nici postura de învins. răspunsurile parŃiale sau evazive. flexibilitatea. control şi stăpânire de sine. d) Creativ: • este. supărare. • nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi. • este preocupat în clarificarea neînŃelegerilor. participare activă şi. c) Permisiv: • nu doreşte să fie neapărat convingător. civilizat. mai întâi. mai ales. • nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori. pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluŃii conciliante. de cele mai multe ori. încearcă. apatie. plăcut şi sociabil. este lipsit de iniŃiativă. agitaŃie. dar încearcă şi. mânie. expectativă exagerată. 44 .temperament.

a calităŃilor profesionale şi intelectuale. în mod faŃal. cei mai mulŃi dintre negociatori neavând. în cel mai fericit caz. într-un mod diplomaŃie. în majoritatea cazurilor. la eşec.3. reuşeşte să le întrerupă. în negocierile diplomatice. purtate la nivelul cel mai înalt. în totalitate. dar şi de marile corporaŃii. In cadrul unei asemenea confruntări. fără nici o motivaŃie reală. reuşita negocierii este. de la premisa că trebuie să ducă la bun sfârşit negocierea şi să încheie afacerea. tipurile de negociatori prezentate nu epuizează toate cazurile întâlnite în practica negocierilor. să exaspereze şi. O asemenea atitudine este caracteristică negociatorului orgolios. transformând negocierile în ceartă sau. fiecare partener se străduieşte să-şi impună punctul său de vedere. fără a-şi umili însă partenerul de negociere. 45 . să dea răspunsuri. Este o atitudine în aparentă firească. Este atitudinea adoptată. la iritare şi. să aducă argumente şi contraargumente. cooperarea fiind atitudinea ideală care creează premise certe promovării unor relaŃii profitabile între partenerii de afaceri. să facă greşeli grave. în acest caz. în goana după supremaŃie. în final. b) Ostilitatea se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere. de tăcere şi evitare a intrării în discuŃii contradictorii sau în ceartă. în general. de care însă un bun negociator nu trebuie să abuzeze. în cea mai mare parte asigurată. Atitudini în procesul de negociere In procesul de confruntare a personalităŃilor la masa tratativelor. indiferent de caracterul acestora. Când ambii parteneri adoptă o atitudine cooperantă. c) DominaŃia este adoptată de negociatorul care are o multitudine de posibilităŃi de a încheia o afacere. Tipologiile menŃionate au mai degrabă un caracter teoretic. El nu admite nici-un fel de compromis.Desigur. 3. In situaŃia în care se va declanşa o competiŃie în supraestimarea argumentelor proprii. dovedind abilitate şi rafinament. în primul rând. care face obstrucŃie la orice intervenŃie a partenerului de negociere. căutând să beneficieze de conjunctura favorabilă. aşteptând ca acesta să obosească.5. SoluŃia cea mai bună în faŃa unui asemenea individ constă în adoptarea unei atitudini de calm. trăsăturile uneia sau alteia din categoriile de mai sus. se ajunge. fiecare parte poată să pună întrebări. In ciuda inconsistenŃei argumentelor pe care le aduce. se manifestă mai multe categorii de atitudini interpersonale: a) Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri. Echipa de negociere porneşte. iar mersul negocierii îi este total favorabil. se va strădui să obŃină maximum de avantaje. El îşi va respecta Ńinuta de sobrietate şi corectitudine. de firmele comerciale cu reputaŃie. Beneficiind de rolul dominant pe care îl oferă conjunctura.

cel puŃin în subconştientul său. toate acestea impun un anumit stil de comportament. atitudinea cea mai constructivă. fără nici un fel de exces de politeŃe şi de afectivitate. Fiecare negociator. de acord cu toate argumentele partenerului de negociere. Un asemenea negociator va manifesta în permanenŃă iniŃiativă. obiceiurile. 3. Fiecare dintre aceştia manifestă încredere limitată şi luptă pentru obŃinerea avantajului minimal. cu multă experienŃă. e) Creativitatea rămâne. Indiferentul se declară. pe legitimitate şi pe respect reciproc. fiind o armă puternică. o asemenea atitudine nu poate fi adoptată decât de negociatorii de elită. al negocierilor. Un bun negociator trebuie să depisteze. subtilă. Partenerii de negociere se manifestă în mod sobru. tradiŃiile. fără a neglija însă avantajul partenerului său. distructivă. ea devine o armă foarte periculoasă pentru ambele părŃi. ca până la urmă să nu fie de acord cu nici unul şi să treacă la ofensivă. în practica negocierilor internaŃionale este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor. eficace şi mai ales derutantă în jocul negocierilor declanşat de către partener. de regulă încercarea de a imita stilul altuia conducând la eşec. atitudinea de indiferenŃă simulată şi să-l invite pe partener să participe la discuŃii sau eventual să amâne negocierile. încă de la început. căutând soluŃii avantajoase pentru ambele părŃi. Negociatorul se străduie să înŃeleagă poziŃia intimă a partenerului. Desigur. care trece însă dincolo de limitele cooperării fireşti. Atunci însă când pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuŃiilor. tocmai pentru a înlătura orice fel de obstacol din calea negocierilor şi de a se evita situaŃiile de descurajare.4. ce se va solda cu un eşec total. f) RaŃionalitatea. în aparentă. alături de cooperare. separat. aflându-se în permanentă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate. Stiluri de negociere Ca regulă generală. care duce la complicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. pe culturi şi chiar pe fiecare Ńară în parte. va adopta stilul colectiv impus de tradiŃiile şi obiceiurile din Ńara sa. a) Stilul european se diferenŃiază pe mari zone geografice şi economice. deprinderile colective. interesele lui minimale. Un aspect la fel de grav al pasivităŃii este indiferenta. realismul reprezintă o atitudine bazată pe logică. şi mai ales cu un talent deosebit în arta de a negocia. Diferentele de culturi naŃionale. Astfel: 46 .d) Pasivitatea este o atitudine indicată în negocierile în care partenerul de negociere dovedeşte multă ostilitate sau chiar neprincipialitate.

liniştit. Negociatorul francez preferă să parcurgă trei faze: faza negocierii preliminare. • Stilul italian este vesel. • Stilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate şi înŃelegere aparentă. punctualitate. Italienilor (ca de altfel şi turcilor) le place să se tocmească. fără scrupule. îşi pierd repede răbdarea. precaut. prin crearea unui mediu de adaptare la realităŃile mediului şi concurenŃei. englezii fiind şi foarte protocolari. Este deschis. mesele copioase. cu o pregătire riguroasă a negocierii. prietenos.neamŃul’’ să-şi lanseze oferta. politeŃe. • Stilul nord-european este un stil rece.. De menŃionat că negociatorii italieni. • Stilul francez se caracterizează prin elegantă. astfel încât inspiraŃia de moment joacă un rol minor. francezul devine ferm şi puŃin arogant. suspicioşi şi veşnic nemulŃumiŃi. englezul. Cu toate acestea. de tatonare. Negocierile încep cu mari introduceri. CaracterizaŃi printro solidă pregătire profesională. este de reŃinut faptul că nordicii sunt 47 . ca şi oamenii de afaceri din această Ńară. seriozitate. prietenos. băuturile fine. negociatorul francez consideră negocierea ca o dezbatere amplă. In final. care stă de fapt la baza deciziilor. cu multe înclinaŃii spre mituire. apreciază protocolul bine făcut. deşi bine pregătit. Negociatorul german nu va face niciodată compromisuri radicale. prin modestie. Se caracterizează prin punctualitate. în negocieri dovedesc flexibilitate dar. ferm şi aproape matematic. elasticitate. pare amator şi chiar naiv. Ei speculează la maximum informaŃiile furnizate de un partener infatuat şi slobod în declaraŃii. un stil clar. cu salutări ceremonioase. De asemenea. dar foarte consistent. Ofertele acestuia au aproape întotdeauna un caracter sacrosamit. ce îşi propune să găsească soluŃii bine fundamentate. sociabil. introducând un mare grad de siguranŃă în negociere. Calea cea mai bună de învingere a unui asemenea stil constă în acŃionarea cu precădere a negociatorului oponent. sunt politicoşi şi exacŃi în tot ceea ce fac.• Stilul nemŃesc este unul exact. negocierea fiind considerată ca o competiŃie antagonistă. multă cultură. faza negocierilor de principii. apropiat şi agreabil. având fise pentru partenerii de negociere şi scheme de negociere pregătite în prealabil. El este de acord cu toate şi cu nimic. sub presiunea timpului şi a altor factori. devin rigizi. având un umor natural şi de calitate. cald şi exploziv. In negociere. dar nici nu are pretenŃii exagerate. muzica şi femeile frumoase. diminuând la maximum rolul negocierilor. reticent. faza deciziilor şi încheierii tranzacŃiei. înainte ca . Ei pot fi cuceriŃi relativ mai uşor numai în fazele de început ale negocierii. O dată ajuns în faza finală. chiar şi atunci când sunt convinşi că au făcut o afacere bună. Nordicii vorbesc puŃin. Ei deŃin informaŃii pertinente şi la zi. In sfârşit.

In ceea ce priveşte negociatorii din America Latină şi de Sud. negocierea cere multă experienŃă şi răbdare. de încredere şi de speranŃă.sensibili la atenŃii protocolare cu valoare simbolică. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. Gesturi precum bătutul prieteneşte pe umeri.. pentru a-şi convinge partenerii. pe date. aceştia sunt mult mai puŃin rigizi decât cei nordici. profesionalism. ritualele legate de protocol sunt extrem de importante. De regulă.cu cărŃile pe faŃă’’. poate. echipele de negociere sunt numeroase şi au în componentă specialişti. fiind vagi şi neclari în declaraŃii. stilul american este unul caracterizat prin exuberantă. Manifestând o politeŃe cu totul exagerată (care îŃi creează o stare euforică.nu’’ ferm. La japonezi. dar o dată ce tranzacŃia a fost încheiată. dar manifestă reŃinere faŃă de partenerii tineri şi de femei. ca şi la felicitări.profitul’’. sincer. după ce în prealabil a încercat să creeze un climat cald. preferă negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare. a scopului propus. In general. subordonat obŃinerii profitului. b) Americanii se apropie ca stil de negociere de englezi. îŃi fură din timp). cu orice preŃ. La japonezi. lipsa de cunoştinŃe faŃă de Ńări şi culturi străine. Un negociator japonez nu spune niciodată un . reuşind să obosească. partenerilor de negociere li se recomandă să fie îmbrăcaŃi sobru. De remarcat şi.. în acelaşi timp. fiind maeştrii în simulări.. Elementul fundamental la care Ńine chinezul este reputaŃia. Negociatorul nord-american este mai puŃin formalist. Stilul american este cel ce domină în prezent literatura de specialitate. partenerul de negociere.egalitate’’ în relaŃia şefi-subordonaŃi. iar logica este rece. şi de speculat. ei îşi respectă obligaŃiile cu sfinŃenie. urmărind atingerea. cu ocazii festive. care ştiu să aprecieze complimentele. intrând direct în subiect. dar care. deosebită abilitate. neoficiale. Ei nu negociază niciodată . punctualităŃii şi manifestă (ca şi englezii) aspecte de . fizic şi psihic. sărbători de familie sau religioase. cu costum şi cravată şi să aibă neapărat asupra lor cărŃi de vizită. sentimentele sunt lăsate la o parte. este cinstit şi modest. 48 .. Negociatorul chinez. care intră în discuŃii în permanentă. cel puŃin în aparentă. recurg la elemente de ordin emoŃional. pentru a prezenta doar un exemplu. Argumentele prezentate în discuŃii se bazează pe fapte. pe tradiŃie. Americanul consideră că singurul său patron este . dar bine pregătit şi specializat la maximum. Americanii acordă o mare atenŃie organizării. experŃi. negocierile cu chinezii sunt greoaie. întrebând câte ceva. strânsul sau sărutatul mâinii provoacă japonezilor o adevărată oroare. c) Stilul asiatic este dominat de suspiciune şi neîncredere faŃă de vestici. De regulă. ci va da răspunsuri evazive.

. considerând partenerul ca având o mare importantă. stilul arab este unul dezordonat.. De asemenea. cu un . De cele mai multe ori. iar mita nu este exclusă în afaceri (cu excepŃia Ńărilor şeite. trebuie reŃinut şi faptul că la arabi. nu are nici o legătură cu negocierea. încâlcit.nu’’ echivalează deseori cu opusul lui sau. Deşi purtate într-un climat amabil. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate. Arabii apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înŃeleg modul lor de viaŃă. In plus.al deşertului’’. de regulă.. în care religia islamică condamnă dur pe cei ce primesc mită). Este un stil .da’’ sau . un răspuns . sunt dese cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmaŃii dure. arabii consideră că dacă nu te tocmeşti. pentru a purta discuŃii cu un terŃ care . la întârzieri şi întreruperi. Este foarte important ca partenerul să câştige încrederea negociatorului arab.d) Stilul arab necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. în cel mai bun caz.poate’’. în aparenŃă lipsit de o logică elementară. 49 .. un climat normal. îi jigneşti. în care timpul nu contează.

1. acestea se referă la situaŃia economică mondială. Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor Un sistem informaŃional adecvat este o condiŃie esenŃială în reuşita negocierilor în general. o clasificare a acestora fiind o încercare destul de dificilă. Tipologia informaŃiilor este una complexă. precizia informaŃiilor obŃinute (în detaliu. piaŃa. prin intermediul căruia urmează a se obŃine informaŃii colaterale. Pe de altă parte însă. informaŃiile se vor obŃine prin următoarele modalităŃi: 50 .şi avem în vedere în principal pe cele absolut necesare.). b) După obiectul informaŃiilor. InformaŃia în negociere 4. iar în ceea ce priveşte cele comerciale. modalităŃile concrete de culegere a acestor informaŃii fiind diferite. produsul şi preŃul este o necesitate ce nu poate fi pusă. în discuŃie. la partenerul de negociere şi la organizaŃia pe care acesta o reprezintă. De regulă. cu un grad redus de precizie şi detaliere. Desigur. la piaŃa externă de unde provine partenerul de negociere. vagi etc. veridicitatea sau chiar dificultatea obŃinerii acestor informaŃii. existenŃa unor informaŃii privind conjunctura.CAPITOLUL 4 MANAGEMENTUL NEGOCIERII 4. informale. în orice gen de negociere. Ele au în vedere gradul de accesibilitate a acestora (accesibile uneia din părŃi sau ambilor parteneri de negociere). se poate face totuşi următoarea clasificare a informaŃiilor: a) In funcŃie de sursa obŃinerii. indispensabile începerii negocierii . Pornindu-se de la o serie de criterii.1. Culegerea informaŃiilor . vor exista două canale de obŃinere a informaŃiilor: unul direct. în nici un caz. există informaŃii primite din surse interne şi din surse externe. la piaŃa produsului ce face obiectul negocierii şi. partenerul. neoficiale. există şi alte importante criterii de clasificare a informaŃiilor. formal şi care constă în schimbarea de informaŃii la masa tratativelor şi un al doilea tip de canal.este o operaŃiune destul de dificilă şi mai ales plină de responsabilitate. cel indirect.1. incomplete. nu în ultimul rând.

• note sau documente . d) informaŃii secrete.de la om la om’’. tehnologiile de fabricaŃie utilizate. informări şi analize date publicităŃii. negociatorii pot să-şi . Acestea vor permite exprimarea unor aspecte clare.dea drumul’’ şi să discute .. mai mult sau mai puŃin corecte.a) informaŃii oferite. • zvonuri privind activitatea şi comportamentul viitorului partener de negociere şi mai ales despre organizaŃia pe care acesta o va reprezenta. intenŃiile viitoare ale partenerului de negociere. canalele informaŃionale de comunicare creând posibilitatea ca obiectivele de natură personală ori organizatorică să fie uşor modificate.. obŃinute prin căi diferite. pentru a susŃine o comunicare deschisă. InformaŃiile indirecte. informale există.curgă’’ de la om la om mai repede şi mai ales cu un minimum de efort. b) informaŃii voalate. Intr-un asemenea context. ştiri privind relaŃiile partenerului etc. altele deviate de curgerea informaŃiilor neoficiale sau semioficiale. Unele dintre acestea vor fi modificate. în cadrul negocierilor oficiale nu se spune absolut tot ceea ce ar trebui ştiut. neexitând nici un fel de risc privind un eventual compromis formal. Aceeaşi problematică o comportă şi discuŃiile particulare. • informaŃii făcute cunoscute prin mass-media. care dau ambelor părŃi o imagine reală asupra obiectului negocierii şi mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun. dacă o poziŃie avansată neoficial este ulterior respinsă de către ambele părŃi. respectiv date privind cifra de afaceri. In acelaşi timp. furnizând o perspectivă profundă asupra a ceea ce urmează să se discute la masa tratativelor. respectiv o serie de informaŃii confidenŃiale sau date asupra proceselor şi fenomenelor ce pot influenŃa mediul economico-social în care îşi desfăşoară activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri. altfel zis. • scurgeri de informaŃii.pierdute’’ sau lăsate intenŃionat la îndemâna viitorului partener de negociere.. cataloagelor. sunt recomandate câteva canale de comunicare indirectă. pot împărtăşi şi lucruri 51 . c) informaŃii de uz intern.. va fi mult mai uşor să se ia o serie de măsuri de repliere. comunicatelor din mass-media. Mai mult. de genul: • discuŃii secrete sau particulare. de genul prospectelor. iar acest lucru nu este decât un lucru pozitiv. Intr-o discuŃie neoficială.. de regulă. nu tot ce trebuie spus se şi poate spune. • recurgerea la intermediari terŃi. • rapoarte. Aceasta deoarece tehnicile de comunicare indirectă permit ca informaŃiile să .

de a cunoaşte. fiind mult mai uşor să . atunci când se recurge la obŃinerea unor informaŃii prin intermediul unor discuŃii particulare. să existe o anumită precauŃie. pentru început. testarea unor ipoteze de lucru şi evaluarea integrităŃii partenerului de negociere. ci se datorează mai ales presiunii exercitată de concurenŃă.. De multe ori. altfel existând riscul compromiterii afacerii. chiar circumspecŃie. Aceasta deoarece asemenea discuŃii pot fi folosite şi pentru denaturarea adevărului. Iată de ce este recomandabil ca la asemenea întâlniri. chiar imposibil să faci o anumită afirmaŃie la masa tratativelor. despre situaŃia economicofinanciară. în mod expres. acest lucru. modalităŃile practice de culegere a informaŃiilor sunt multiple şi diferite. De fapt. Mai mult. când majoritatea participanŃilor sunt porniŃi pe confesiuni. în folosirea politicii uşilor deschise trebuie să existe şi anumite limite. o astfel de politică este cu adevărat eficientă. într-un cadru oficial. iar impasul este iminent. El poate face orice fel de investigaŃie. sincere despre alte probleme ce interesează ambele părŃi. Desigur. discuŃiile private pot umple prăpastia ce se naşte între ceea ce se doreşte şi ceea ce este însă posibil. în acest context.intoxicarea acestuia’’. să fie luate măsurile asiguratorii de preîntâmpinare a lor. pentru încercarea vigilenŃei partenerului de negociere sau chiar pentru . O asemenea politică nu înseamnă nicidecum un gest de generozitate. la o cafea. In acelaşi timp însă. permiŃând partenerului de negociere. despre probleme tehnologice şi de producŃie. cu excepŃia cazului în care partenerul de negociere cere. într-un cadru destins. o mărinimie. In negocieri există destule cazuri în care părŃile folosesc aşa-zisa politica a uşilor deschise. Dacă este foarte greu. Astfel. potrivit căreia „orice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără’’. Asemenea discuŃii au rolul unui ventil de siguranŃă. va trebui să se ştie încă de la început eventualele pericole şi. decât în altul oficial. DiscuŃiile particulare sunt absolut obligatorii atunci când poziŃiile în cadrul negocierilor s-au acutizat.comune. unde vigilenta este mult mai ridicată. 52 . politica uşilor deschise este destinată nevoii partenerului de negociere de a şti.strecori’’ informaŃii eronate într-un cadru neoficial. să vadă.. spuse chiar în glumă. politica uşilor deschise promovează încredere în parteneri şi pregăteşte cadrul unor discuŃii deschise. permiŃând rezolvarea problemelor. In felul acesta. Aşa cum arătam deja. câteva vorbe bine alese. nu se vor face publice informaŃii despre reduceri de preŃuri. să se convingă ce afacere bună poate să încheie. indiferent de poziŃia în care se află pentru o perioadă de timp. poate întreba orice şi pe oricine. şi apoi celui de afaceri. pot indica intenŃia neoficilă de a face un compromis.

. Tactica . cât mai ales partenerul de negociere. Asemenea informaŃii nu au ce căuta în dosarul negocierii. Practic însă.1. folosirea. la un neavenit care. Asemenea informaŃii. atitudinea lui faŃă de obiectul negocierii. informaŃii care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate. ar putea ajunge.informaŃii care nu te privesc’’ (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o tactică de negociere) nu este pe placul cumpărătorului. Dacă este vorba. iar comunicarea este larg răspândită şi instantanee. punând în discuŃie. şi mai ales informaŃii cunoscute de prea multă lume . o cantitate mare de informaŃie. de exemplu. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii. în nici-un fel. InformaŃii care nu trebuie cunoscute FaŃă de cele prezentate mai înainte este evident faptul că puterea de negociere va fi determinată. Astfel.. Este vorba despre o serie de elemente ce privesc atât produsul şi elementele sale corporale. organizaŃia pe care acesta o reprezintă. mai devreme sau mai târziu. de pildă. nu trebuie omis faptul că . la care nu au drept de acces şi nici nu este bine să fie cunoscute. de volumul şi mai ales de calitatea informaŃiilor privind partenerul de negociere.din care o mare parte nu are nici un fel de legătură cu problema negociată devine un lucru cu adevărat periculos. în mod sigur.ştirile senzaŃionale trag după ele ştiri senzaŃionale’’.2. la început negocierea. ei pot scoate la iveală. şi altele. a detectivilor particulari este o soluŃie discutabilă. va abuza de ele. Intr-un asemenea context. de fapt. în orice negociere există date. Intr-o lume complexă. ca şi despre eventualele dezavantaje ale produsului? • crede cumpărătorul în garanŃia oferită şi în documentaŃia pusă la dispoziŃie? • ce informaŃii există că. iar apoi chiar afacerea în cauză. In zelul de care aceştia dau de multe ori dovada. cumpărătorul va încheia contractul? Pe de altă parte însă. într-o măsură apreciabilă. Deşi asemenea informaŃii ar fi de un real folos pe parcursul negocierii. este aproape imposibil să poŃi avea toate informaŃiile privind partenerul de negociere. de vânzător. dar 53 . acesta trebuie să aibă răspuns la o serie de întrebări de genul: • care vor fi obiecŃiile specifice pe care cumpărătorul le-ar putea avea faŃă de produsul ce se vrea a fi vândut? Ce nu-i convine. informaŃii care nu privesc. partenerul de negociere sau de afaceri. într-adevăr.4. nu este deloc bine să se insiste asupra lor. acestuia? • care sunt avantajele specifice oferite de produsul în cauză? Ce gândeşte cumpărătorul despre aceste avantaje. alături de multe informaŃii binevenite. care deci nu trebuie cunoscute. în care informaŃia înseamnă putere.

.intimitate’’. să le cunoască şi pe 54 . Un gest aparent fără semnificaŃie. documentele sau alŃi purtători de informaŃii nu vor fi lăsate la vedere. Rolul prezumŃiilor. este vorba de o problemă de judecată a afacerii. Altfel. există riscul de a pierde un client valoros. practic nici nu este posibilă începerea negocierii până când echipele nu şi-au format propriile prezumŃii şi. în întreaga perioadă de pregătire şi de desfăşurare a negocierilor. • să fie utilizate cu precauŃie informaŃiile oferite în mod deliberat care. In acest sens. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4. • să nu se pornească de la premisa că alŃii nu pot înŃelege limba vorbită. într-o lume modernă. informale.2. cu repercusiuni negative în procesul negocierilor. 4. culmile unei concurente neloiale. pe cât este posibil. In sinea sa. în procesul de pregătire psihofiziologică a membrilor echipei de negociere. se impune acordarea unei atenŃii cu totul deosebite modului de comportare al fiecăruia. în negociere trebuie rezolvată şi o altă problemă importantă. cele mai importante fiind: • să nu se discute probleme de afaceri în locuri unde conversaŃia ar putea fi ascultată. în particular. In ultimă instanŃă. Utilizarea prezumŃiilor în negociere Un rol deosebit de important în negociere îl au prezumŃiile. TentaŃia pentru dezvăluirea intenŃiilor concurenŃilor şi a echipei partenere de negociere este deosebit de agresivă. De fapt. pot duce în eroare. dar tot atât de rafinată. la care partenerul de negociere nu poate ajunge. nu în puŃine cazuri. a asumării unor riscuri. alături de cele obŃinute în urma unor discuŃii particulare. competiŃia este aprigă. In acelaşi timp. Aceasta deoarece.2. a documentelor negocierii. ci în locuri sigure. furtunoasă chiar şi atinge.1. chiar dacă acesta este cunoscut.acesta este nevoit însă să o aibă în vedere. Aceste câteva reguli minime sunt absolut obligatorii. • să nu se aibă încredere totală în intermediar. respectiv protejarea informaŃiilor în general. o laudă sau o atitudine de îngâmfare pot duce la dezvăluirea unor confidente profesionale. cumpărătorul este conştient că vânzătorul îşi protejează propria . • în timpul şedinŃei. In consecinŃă. se vor respecta o serie de reguli. • să nu se lase documente în sala de negocieri în timpul pauzelor şi nici în camera de hotel.

Este bine însă ca acestea să fie mai întâi verificate şi abia după ce există destule informaŃii. fără a avea elemente destule şi sigure de susŃinere. Asemenea prezumŃii trebuie să aibă în vedere ce poate şi cât poate partenerul de negociere. iar cele corecte vor fi luate în seamă. prezumŃiile existente vor fi triate. ce criterii de luare a deciziei sunt mai importante pentru acesta (preŃ. dar ele sunt relativ puŃine.. în toate cazurile. Mai mult chiar. în condiŃiile în care acŃiuni contrare ar fi mai indicate. mai ales.. este bine să se aibă în vedere că.cele ale partenerului. Intr-o anumită situaŃie. 55 . de fapt. că partenerul nu a venit la discuŃii cu gândul de a trata serios afacerea în cauză. acestea nici nu trebuie.. fie pornind şi numai de la ideea că o presupunere nu este nici corectă. într-o negociere de încheiere a unui contract de vânzare-cumpărare. sau pot face pe vânzători să ceară mai puŃin ori să facă concesii rapide..găselniŃe’’. Aceasta deoarece presupunerile sunt indicatori potenŃiali care pot conduce la direcŃii greşite. creând impresia că s-a ajuns aproape la reuşită sau. BineînŃeles. facilităŃi etc. mai eficiente şi chiar garantate. o asemenea recomandare nu înseamnă că presupunerile trebuie eliminate din start.nu va plăti niciodată mai mult’’ sau .nu mai vrea şi nu are interes să mai facă afaceri cu noi după ultima afacere încheiată’’ etc. calitate. ele bazându-se mai puŃin pe raŃionamente (din acest motiv se mai numesc şi .nu are destui bani’’.) In concluzie. a bonităŃii acestuia. condiŃii de livrare. Desigur. nu este recomandat să se meargă prea departe cu presupunerile. vânzătorii pot presupune o mulŃime de lucruri nereale.).. într-o asemenea situaŃie. Astfel. care trebuie mai întâi bine verificate şi apoi . de genul: .. ce alte afaceri a mai derulat etc. Acceptând ideea că în orice negociere trebuie să se recurgă la presupuneri. ce riscuri îşi poate asuma şi. dacă urmăreşti un asemenea deznodământ. s-a ratat încheierea contractului datorită faptului că negociatorul a presupus. de fapt. Presupunerile greşite pot determina astfel cumpărătorii să facă oferte mari atunci când. cea mai bună tactică a negocierii. că s-a intrat într-un unghi mort când.şlefuite’’. ar fi necesare oferte scăzute. nici greşită. Aceasta. neacordând astfel atenŃia cuvenită pregătirii negocierii şi desfăşurării acesteia (cunoaşterea seriozităŃii partenerului. există şi prezumŃii bazate pe raŃionamente şi este bine ca mai ales acestea să fie avute în vedere. dimpotrivă. . de fapt. Cele mai multe prezumŃii sunt de natură intuitivă. Cu altfel de presupuneri greşite poŃi să-l înfrângi pe cumpărător chiar înainte de a începe negocierea. acestea nu sunt altceva decât nişte . până nu se verifică. să fie crezute. realitatea este alta. răbdarea fiind.ascunse’’).

este recomandabil să-Ńi pui câteva întrebări. este adevărat. astfel încât argumentaŃia ce urmează să fie susŃinută în faŃa partenerului de negociere să fie logică. în baza unor informaŃii destul de sumare.4. Deşi nu există aproape nici-un fel de certitudine privind corectitudinea partenerului de negociere. In acest fel. este de presupus că restul este mult mai rău. este total acoperit şi numai vârful se vede. Există destule cazuri în care se negociază în virtutea unor obligaŃii. la care să încerci să răspunzi. negocierea se aseamănă cu o reprezentaŃie.2. Nu întotdeauna se întâmplă însă să fie aşa. negocierea este sortită eşecului. Dacă vor apărea semne care să indice promisiuni nerespectate. In cadrul negocierilor. Puterea de convingere CondiŃia esenŃială a reuşitei într-o afacere este ca negociatorii să fie convinşi că ceea ce susŃin ei este corect. manierele şi modul de comportare şi de exprimare.2. In condiŃiile în care cele mai multe negocieri se desfăşoară între oameni care nu au legături personale strânse. fapte exagerate.în pielea’’ 56 . viitorul afacerii nu este deloc optimist. In majoritatea unor asemenea cazuri. relativ simple. întrebări de genul: • ce decizie ar fi dorit să ia. Astfel. în care cel ce negociază nu este convins că ceea ce susŃine el este şi corect. neseriozitate. integritate îndoielnică. că aşa trebuie să şi fie. adevărat. Toate acestea sunt ca şi icebergul: corpul se află dedesupt. uneori nici nu s-au cunoscut până în acel moment. de fapt. judicioasă şi să se bazeze pe probe şi demonstraŃii pertinente. hainele.1. să te întrebi şi să te gândeşti ce ai face personal dacă ai fi în locul partenerului de negociere. Ceea ce se observă este aspectul exterior. partenerul ? • de ce nu a luat o asemenea decizie ? • ce trebuie să faci pentru ca partenerul de negociere să ia cât mai repede decizia în cauză ? Asemenea întrebări şi răspunsurile pe care Ńi le dai te ajută să gândeşti mai mult la propriile tale acŃiuni şi să te raportezi la procesul de luare a deciziei partenerului sau. iar oferta proprie cât mai atractivă. iar dacă acesta prezintă defecte. iar timpul necesar pentru pregătirea şi desfăşurarea ei rămâne irosit în zadar. ImportanŃa convingerii în negociere 4. este relativ dificil de convins partenerul că eşti corect. că doreşti ca negocierea să se încheie cu adevărat.. fiecare dintre cele două părŃi încearcă să apară cât mai sinceră. cele două echipe sunt obligate să ia decizii de mare însemnătate. altfel spus. de cele mai multe ori de serviciu. Practica negocierilor arată că o tehnică eficientă în cresterea puterii de convingere este aceea ca în timpul desfăşurării negocierii. să te transpui .2.2.

nivelul de performantă la care acesta a ajuns.). şi reciproca este însă adevărată. se apelează la o gamă largă de tipuri de comunicare: scrise. mai înalte. asupra limitelor acestuia. Dar pentru ca partenerul de negociere să creadă cu adevărat ceea ce i se spune. 4. ci mai ales de o intenŃie 57 . să tratezi personal. el se va angaja şi va începe să capete o imagine a posibilităŃilor de care dispune celălalt. obŃin şi rezultate mai mari. iar opinia specialistului nu este cea mai bună sau cea corectă. de mare tiraj.2 Raportul dorinŃă-realizare Cu ocazia unei negocieri. Aproape sigur va face acest lucru şi va fi mult mai elastic în negociere. Scrisorile sunt bune când atrag după ele un răspuns scris sau atunci când urmează să servească drept justificare. In ultimă instanŃă. Nivelul aspiraŃiei unui individ reprezintă. Un asemenea nivel reprezintă natura aspiraŃiilor individului în cauză. ExperienŃa. modele (matematice. o pagină tipărită are o greutate mai mare decât o notă scrisă de mână. fiecare partener îşi pune întrebarea .pune-te în situaŃia mea’’. la fel se pune problema şi în cazul ideilor. aşa cum un produs ambalat necorespunzător îşi găseşte destul de greu cumpărătorul. Cu toate că se ştie bine acest lucru. recenzorii de la revista centrală sunt mai puŃin profesionişti faŃă de cei de la cea locală. O întrebare normală. va fi necesar ca mesajul în cauză să fie transmis în cel mai potrivit mod cu putinŃă. nu este vorba neapărat de o dorinŃă. mesajele suferă modificări de conŃinut atunci când sunt transmise pe canale diferite. Dar nu oricând şi oricine poate Ńinti foarte sus. decât prin intermediul unei terŃe persoane. decât în scris. verbale. în cele mai multe situaŃii. de a sensibiliza partenerul de negociere. de regulă. logică. cu toate că pagina tipărită are poate un conŃinut superficial. o opinie a unui specialist recunoscut. grafice. mai înalte. vizuale. o recenzie la o revistă centrală. mai mare sau mai mică.dacă Ńintesc mai sus. Fiecare dintre aceste mijloace are forŃa.. viaŃa au demonstrat nu de puŃine ori faptul că oamenii cu pretenŃii mai mari. va fi întotdeauna mai convingătoare decât una emisă de un specialist oarecare. pe parcursul desfăşurării negocierii este bine să se procedeze în aşa fel încât negociatorul să se plaseze în situaŃia celuilalt. ExperienŃa negocierilor arată că. De fapt. programe pe computer etc. de fapt. este mai importantă decât una apărută într-o revistă locală. este mult mai bine să negociezi direct. de regulă. oamenii nu acordă atenŃia corespunzătoare modului de .2. i se poate sugera sau chiar spune în mod discret . Intr-un asemenea context. machete. prin viu grai. Astfel.ambalare’’ a propriilor idei. cu prestigiu în domeniu. standardul pe care acesta si-l propune.. In felul acesta. se poate obŃine sau nu mai mult?’’. De regulă.acestuia. In cadrul negocierilor..2.

care implică imaginea pe care fiecare o avem despre noi înşine. In concluzie. Mai întâi sunt stabilite Ńintele. Obiectivele stabilite au în vedere mai ales experienŃa dobândită în situaŃii similare. ameninŃare. De fapt. AspiraŃiile urcă sau coboară în funcŃie de rezultatele obŃinute. Intr-o asemenea corelaŃie se integrează însă şi nivelul riscului asumat. în procesul negocierilor. este recomandabil ca el să fie asumat. feed-back-ul joacă un rol cu adevărat însemnat. Cu toate acestea. cei care aspiră la mai mult. In cele mai multe cazuri. pornind de la autoaprecierile pe care ni le facem. faptă. a respectului faŃă de sine şi mai ales a încrederii în forŃele proprii. In pofida unui asemenea risc. după cum acestea se dovedesc a fi succese sau. remarcă apreciativă ori depreciativă are efect asupra perspectivelor fiecărei părŃi: preŃul urcă sau coboară în minŃile negociatorilor în fiecare minut sau situaŃie nou apărută. Oricum.porneşte de la două elemente: cât cere vânzătorul şi cât oferă cumpărătorul. eşecuri. De fapt. o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis. In asemenea situaŃii. managerii. iar apoi apare feed-back-ul. Totul este să existe încredere în ceea ce s-a propus. fiecare dintre noi ne stabilim anumite obiective. limitare a autorităŃii.fermă de realizare. 4. nivelul negociat fiind rezultatul abilităŃii celor care participă la negociere. oprire. în afaceri obiectivele se stabilesc în funcŃie de partenerul de negociere. îşi stabilesc şi revizuiesc în viaŃă scopurile oferă o imagine a modului în care fac acelaşi lucru în cadrul negocierilor. Acelaşi mecanism se derulează şi în afaceri. dimpotrivă. obŃin mai mult dar şi stagnează mai mult. Aceasta deoarece orice nereuşită se concretizează în pierderea.2. principala problemă rămâne armonizarea cererii cu oferta. La fel ca şi în viaŃă. se va realiza mai mult decât cei care doresc să tranşeze afacerea la un nivel mai scăzut.3. fie în sus. în funcŃie de semnalele primite.şi de data aceasta avem în vedere negocierea unui contract de vânzare-cumpărare . amânare.2. de rezultatele parŃiale obŃinute. concesie. fie în jos. Scopurile se stabilesc în concordantă cu riscul pe care fiecare doreşte să si-l asume. o negociere . Modul în care oamenii de afaceri. Nivelul cererii şi ofertei In practica negocierilor. puŃin câte puŃin. Fiecare cerere. Există însă un risc: de cele mai multe ori. Nivelul aspiraŃiilor este în general corelat cu cel al realizărilor. de gradul de profesionalitate al experŃilor proprii şi al celor care asistă partenerul. în general. O importanŃă 58 . în cadrul negocierilor este bine să se stabilească Ńinte înalte. în particular. se vor revizui şi obiectivele. oamenii îşi stabilesc Ńinte pe care le schimbă.

Cererea înaltă a vânzătorului determină pe client să pornească de la o ofertă mai înaltă faŃă de cea pe care o stabilise iniŃial. Nevoia unei livrări urgente sau a unui serviciu suplimentar urmează să constituie o problemă ce se va discuta ulterior. respectiv al ofertei. când un cumpărător doreşte cu ardoare o anumită marfă sau o doreşte foarte repede. dar şi de experienŃa sa de negociator. De asemenea.deosebită au însă nivelul iniŃial al cererii şi. de regulă. In orice caz. a cărei mărime va depinde. iar când vinzi să începi de sus. în primul rând de concurenŃă.îi arde buza’’. în timp ce cumpărătorii trebuie să ofere preturi mici. Astfel. se luptă destul de greu. Pe de altă parte. abilitatea etc.. îl va tine pe vânzător în nesiguranŃă în ceea ce priveşte realizarea vânzării la preŃul oferit şi la nivelul iniŃial al înŃelegerii. Dacă este şi un bun negociator. Vânzătorul. este un caz dificil de manevrat. In acelaşi timp. Desigur. trebuie să existe o motivaŃie temeinică a nivelului de la care se doreşte începerea negocierii. în caz contrar se creează impresia de neseriozitate. Dacă ar trebui să se dea un sfat.. EficienŃa unei asemenea strategii constă în aceea că ea permite vânzătorului să devină tot mai interesat în încheierea afacerii. cumpărătorul trebuie să înceapă discuŃiile după ce a convins vânzătorul să coboare preŃul la cel mai scăzut nivel. vânzătorul ar trebui să încerce să-şi oprească o marjă de siguranŃă. astfel încât vânzătorul să fie obligat să coboare nivelul perspectivelor sale. este recomandabil ca atunci când cumperi. talentul de negociator. nivelul cererii sau ofertei depinde de o multitudine de factori. Păstrând spaŃiu pentru negociere.nevoile’’ cumpărătorului. vânzătorii care fac oferte neaşteptat de ridicate obŃin rezultate foarte bune dacă sunt perseverenŃi şi nu intră în impas. In acelaşi timp. un rol determinant îl va avea priceperea. cu siguranŃă că va fi mai ferm şi va cere mai mult. Ea constă în faptul că valoarea serviciilor este mai mare înainte de a fi prestate decât după aceea. de faptul că acestuia . căci el reduce nivelul aspiraŃiei partenerului. aspiraŃiile cu care cele două părŃi intră în negociere. în general. se va descoperi că există o poziŃie mai bună chiar decât gândeai iniŃial. pentru care. ExperienŃa negocierilor demonstrează că. conştient de . Cazul cererilor ridicate şi al concesiilor lente. există o lege a afacerilor. alta trebuie să-i fie strategia. pe care orice negociator ar trebui să o cunoască bine. In contextul acestei legi lucrătorii 59 . Pe de altă parte. Îmbinarea celor două tactici oferă negociatorului şansa să testeze puterea oponentului şi dorinŃa sa de a rămâne ferm. vânzătorii obŃin rezultate bune când cer preturi ridicate. să începi de jos.

cu date reale şi probe pertinente. decurgând logic din alte afirmaŃii adevărate.3. Oricare din asemenea modalităŃi ar fi utilizate. în principal. formularea argumentelor. regula de bază a argumentării constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat din negociere. pe cât posibil.2. c) prezentarea argumentelor într-un limbaj accesibil şi prin definirea termenilor de natură tehnică. prezentarea unor probe care să fie suficiente. alternativa. O argumentare care se vrea cu adevărat eficientă trebuie să respecte un anumit plan anterior stabilit. deducŃia. O argumentaŃie eficientă.2. inducŃia. evitânduse. clare şi să aibă în vedere interesele urmărite şi poate cointeresarea. Există diferite tipuri de argumente valabile şi eficiente la care se poate apela în procesul negocierii. • combinată. ştiu că momentul în care este cel mai bine să se negocieze preŃul este atunci când apartamentul este inundat. considerată ca adevărată. într-un fel sau altul. analogia. ArgumentaŃia urmăreşte obŃinerea adeziunii partenerului de negociere la ideea prezentată şi susŃinută.1. b) b)demonstrarea valabilităŃii argumentelor cu cifre. • afectivă . menite a trezi interesul partenerului şi bazate pe lucruri. de exemplu. tensiunile. în care se va pune accentul pe capacitatea de sinteză. determinarea modului de formulare a întrebărilor şi răspunsurilor.care se ocupă de canalizare. în principal: explicaŃia. motivaŃia. pe fapte concrete. plan ce va tine seama de cel puŃin următoarele elemente: a) claritatea. astfel încât acestea să fie uşor de înŃeles de către parteneri (pentru aceasta ele trebuie să fie logice.când se pune accent pe capacitatea de a simŃi. presupune în principal prezentarea tuturor elementelor necesare. judicioasă. la argumente de natură : • logică. ArgumentaŃia în negociere 4. de a trăi evenimentul descris. argumentaŃia are poate cel mai însemnat rol. de analiză şi generalizare a interlocutorului. respectiv prezentarea datelor necesare pentru înŃelegerea corectă a problemei. ModalităŃi şi motive de argumentare In ansamblul tehnicilor şi strategiilor de negociere. a superlativelor sau a unor recomandări prea generale. nici mai multe şi nici mai puŃine. a partenerului). discuŃiile nedorite. paradoxul etc. Avem în vedere. In practica negocierilor se apelează. 4. evitarea formulărilor artificiale.3. ipoteza. în sprijinul fiecărei afirmaŃii în parte. 60 . economică şi juridică utilizaŃi.

h) evitarea exagerărilor şi a superlativelor şi folosirea comparaŃiilor (bazate pe fapte de necontestat şi mai ales prudente) cu oferta firmei concurente. Elemente ale argumentării Practica negocierilor arată că principalele elemente care în ultimă instanŃă pot asigura succesul argumentării sunt calităŃile argumentului. explicând în detaliu fiecare problemă ce face obiectul discuŃiilor. care va depinde de credibilitatea premiselor (veridicitatea cifrelor şi faptelor) şi valabilitatea raŃionamentului. vorbeşte calm. intensitatea cu care partenerul aderă la argument. negociatorul din această categorie dând dovadă de iritare şi neseriozitate. prezentarea argumentelor într-o formă logică şi politicoasă. un asemenea negociator fiind calm. Deşi la prima vedere pare emotiv. i) evidenŃierea ofertei pornind de la utilitatea acesteia. cu convingere. de regulă. • comportări nefavorabile. 4. menŃinerea atenŃiei partenerului. este 61 d) e) f) g) . De regulă. comportarea în argumentare şi respectarea unor reguli. In timpul negocierilor vorbeşte de rău toŃi concurenŃii cu care se confruntă pe piaŃă. argumentele trebuie să fie verosimile şi uşor de verificat. k) crearea şi stimularea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. cifre şi date) şi prezentarea concluziilor. • tăria (puterea) unui argument. el se manifestă exuberant sau dimpotrivă ezitant. fără a-i trezi însă ostilitatea. argumentarea este influenŃată de două tipuri de comportări ale negociatorului. cumpătat şi serios.limitarea argumentelor la minimum necesar . j) respingerea obiecŃiilor partenerului.2. prin dialog şi verificarea acceptării de către acesta a argumentelor. respectiv corectitudinea acestuia: • eficacitatea argumentării sau. antrenarea partenerului. fapte. a) Principalele calităŃi ale argumentului au în vedere: • structura argumentului. făcând promisiuni extravagante şi având pretenŃii cu totul exagerate. poate să le ducă la bun sfârşit. dând explicaŃii cu totul superficiale atunci când acestea i se cer. este un tip realist. precum claritatea. participarea activă a acestuia la negociere şi declanşarea dorinŃei lui de a încheia afacerea. Deşi pare entuziastmat la prima vedere. de enunŃurile suport (dovezi. altfel spus. bine conturate. determinată de indicatorii prezentaŃi.3.2. făcând promisiuni pe care. respectiv: • comportări favorabile. Pe parcursul negocierii. b) In general.

pe cât posibil. nu în ultimul rând. dând dovadă de un egoism exacerbat.3. divizarea acesteia în părŃi uşor de expus şi de urmărit. precizându-se cu atenŃie punctele comune la care s-a ajuns deja la un acord. consultări cu restul echipei sau cu experŃii participanŃi la negociere. e) regula înŃelegerii . mostre etc. dată în principal de descrierea în detaliu şi fără echivoc a problemei în discuŃie. în general. urmărirea în permanentă a modului în care partenerul de discuŃie a înŃeles problemele expuse. 4. • participarea activă a partenerului presupune crearea posibilităŃii ca acesta să încerce să utilizeze şi să manipuleze obiectul ce face obiectul argumentării. o serie de reguli de tehnică ce se referă în principal la: a) regula stabilizării . ilustrarea argumentelor cu cataloage. notarea poziŃiei. c) Succesul argumentării depinde şi de o serie de elemente. argumentelor şi contra argumentelor partenerului. încercându-se adoptarea unor decizii mici. evitând. în particular.2.aprofundarea tuturor problemelor până la realizarea unui acord minim. 62 . au auzit şi la care au participat. respectarea unor momente de pauză pentru reflecŃii. c) regula abandonării temporare a unor aspecte divergente. diversificarea argumentelor şi. confuziile. urmând a se reveni asupra lor.nerăbdător să încheie negocierea. b) regula continuării . care să conducă la luarea deciziei finale (politica paşilor mărunŃi). arătând interesul pentru acestea. prin schimbarea ritmului de vorbire. utilizarea unor fraze scurte şi precise. răspunsul la o eventuală poziŃie negativă va fi politicos şi pe cât posibil argumentat. invitarea la cooperare a acestuia. parŃiale. Câteva reguli ale argumentării Există în practica negocierii. d) regula limitării solicitărilor unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri. d) Declanşarea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. dar fiind interesat să-şi satisfacă numai interesul propriu.acorduri parŃiale asupra problemelor discutate şi deja convenite. şi a argumentării. plecând de la ideea că partenerii de negociere îşi amintesc circa 90% din ceea ce au văzut. precizarea fiecărei idei printr-o punctare separată.problemele asupra cărora s-a ajuns deja la un acord nu vor mai fi reluate.3. precum: • claritatea. a tonalităŃii vocii. revenirea asupra aspectelor considerate a nu fi înŃelese de partener . • menŃinerea atenŃiei partenerului. grafice. fotografii.

în mod explicit. nivelul de aspiraŃie este legat de realizări. prin respingerea argumentelor partenerului. în principal. cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea decât începutul. • acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăŃit dacă acestea sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge uşor la o înŃelegere. în cele din urmă. • înŃelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat atunci când se pune accent pe părŃi comune decât pe divergente. de asemenea. Rolul contraargumentelor în negociere Punctul propriu de vedere este apărat. Practica a scos în evidentă o serie de alte reguli pentru sporirea argumentării. Acestea trebuie formulate la timpul potrivit. • este mai eficient să se prezinte de la început ambele faŃete ale unei probleme decât numai una.respectiv rearanjarea acestora într-o nouă ordine. tehnica contra argumentării are în vedere. criticarea premiselor sau procedeelor prin care partenerul de negociere a ajuns la o anumită concluzie. care poate să se dovedească mai acceptabilă pentru partenerul de negociere. 4. precum: • negocierea se începe cu probleme uşor de rezolvat. următoarele aspecte: 63 . • un mesaj care cere mai multe schimburi de opinii produce schimbări mai mari. este mai bine să fii ultimul care prezintă un punct de vedere.4. • cei care ascultă reŃin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări decât mijlocul. g) regula substituirii argumentelor globale cu părŃile lor componente. pentru început. evitând. va fi transmis mai întâi cel care este dorit de audientă. unul deziderabil iar altul indezirabil. • un mesaj care ridică mai întâi o problemă şi apoi furnizează soluŃii este cel mai bine reŃinut. In acest caz. pe cele extrem de controversate.3. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninŃător. • când părŃile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate. cel care îl ascultă şi mai ales cel căruia îi este destinat are tendinŃa de a-l respinge. • când trebuie neapărat transmise două mesaje. • acordul este facil când este sub limita dorită de partea adversă. în mod indirect. Potrivit practicii negocierilor şi literaturii de specialitate. • repetarea unui mesaj duce la înŃelegerea şi.f) regula redistribuirii argumentelor . • este mai bine să nu se lase audienta să tragă singură concluziile.2. la acceptarea lui.

pot să-şi afirme mai uşor punctele de vedere. Ei . al modului în care aceştia se prezintă. d) comunicarea contra argumentelor.industria’’ meditaŃiilor. în a-si mai susŃine ideile. Se pare că oamenii mai în vârstă. In acelaşi timp însă. prin care se ajunge la punctul de la care s-a plecat. Este cunoscut faptul că atunci când vorbeşte o autoritate în domeniu. In mai toate domeniile în care se desfăşoară negocieri există un grup de experŃi recunoscuŃi pentru eficienta lui. Exercitând o influentă puternică asupra părŃii adverse. ceilalŃi se reŃin să-şi mai facă cunoscută poziŃia şi mai ales de a-i combate afirmaŃiile.. Numeroşi alŃi factori determină acest lucru. cu referire la punctele slabe. de ce nu. de genul: a) argumentări bazate pe generalizări cu totul neconforme cu realitatea. rolul experŃilor este deosebit. d) argumente bazate pe necunoaşterea de către partener a tuturor detaliilor aspectului discutat. cu referinŃe bune. aceasta temându-se în a-si mai exprima punctul de vedere. ImportanŃa experŃilor în negociere In negocieri.au puterea’’ de a intimida partea adversă. mai ales. cât şi date sau elemente noi. Eficienta experŃilor este rezultatul profesionalismului. sublinierea şi. La fel ca şi în avocatură sau ca în . cunoştinŃele acestora nu sunt suficiente pentru a înclina balanŃa în favoarea uneia sau alteia din părŃi. f) prezentarea unei contrapropuneri imediat după propunerea partenerului. AtenŃie însă ! Nu în toate cazurile experŃii sunt ceea ce se cred a fi ei ! Dacă unii sunt realmente experŃi în domeniu. cât mai ales în timpul desfăşurării propriu-zise a acesteia. 4. b) cercetarea structurii argumentelor partenerului şi depistarea punctelor sale slabe. urmărirea efectului acestora.. Atât în pregătirea negocierii. alŃii pot 64 . c) constituirea propriilor argumente. b) argumente bazate pe prejudecăŃi. c) argumentare prin care se atacă partenerul şi ideile sale. imposibil de verificat etc. cei cu titluri academice şi lucrări publicate.a) analiza atentă a argumentelor partenerului şi bazei de susŃinere a acestora. e) argumentarea circulară. utilizarea suporturilor prezentate. e) verificarea înŃelegerii şi acceptării de către partener a contra argumentelor prezentate. De reŃinut însă că uneori o bună pregătire a experŃilor. trebuie identificate şi eliminate modalităŃile greşite de argumentare. nerealizabile. reputaŃiei şi. aceştia sunt tot timpul căutaŃi. g) argumentări ambigui.3.

cât sunt ei de experŃi. In timp ce unii emit judecăŃi de valoare. cei care fac analize independente iar.. Rolul. • nu trebuie să se confunde faima sau . experŃii recomandaŃi. pe primul loc s-ar situa cei care realizează experimente controlate şi originale. ezitând să intre în discuŃii contradictorii. se poate da vina pe ignorantă. Ca de altfel noi toŃi ! Se pot lua următoarele măsuri: • se încearcă profesionalismul expertului. ceilalŃi realizează ce se întâmplă pe măsură ce au loc evenimentele. 65 . cea mai bună apărare în faŃa unui expert în materie este să ai propriul tău expert. pe ultima treaptă. alături de iraŃional. suita şi tipologia întrebărilor In procesul negocierii. De asemenea. este o puternică metodă de negociere. în detaliu. In situaŃia în care nu se reuşeşte acest lucru.4. Nu trebuie să te temi a pune aceeaşi întrebare de zece ori.1. câştigă mai mult în raport cu cei de aceeaşi valoare. Există puŃine lucruri la fel de frustrante ca negocierea cu un om care nu poate sau nu vrea să înŃeleagă. Apoi. dar nerecomandaŃi la fel. Dacă primii sunt siguri pe ceea ce spun. Întrebările pot viza însă şi alte obiective. prima măsură care trebuie luată este aceea de a-Ńi păstra calmul şi să nu se intre în defensivă.. . Aceasta. In cazul în care sfaturile de mai sus dau totuşi greş. ca de exemplu: • depăşirea stării de tensiune de la începutul negocierii. De regulă. cei care inspiră încredere. în funcŃie de eficienta acestora în cadrul negocierilor. S-ar putea să apară surpriza de a afla că aceştia cunosc problema mai puŃin decât ne aşteptam şi să ne fi alarmat în mod fals. căutând răspunsul pe care ti-l doreşti. pe această bază. întrebările joacă un rol deosebit de important. Intr-o eventuală ierarhie a experŃilor.verificându-i’’ cunoştinŃele. Acesta nu este transmisibil şi nici transferabil. • depăşirea unor momente de stagnare a discuŃiilor. în zece feluri diferite. ceilalŃi doar afişează acest lucru. cei care numai clasifică informaŃiile şi se laudă cu semantica. trebuie avut în vedere că experŃii. In general acestea urmăresc obŃinerea de informaŃii şi.bogăŃia’’ de afirmaŃii cu profesionalismul. prezentaŃi în mod pozitiv. exercită o influentă mai mare asupra celor cu care intră în discuŃie. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri 4. o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente. au limitele lor. De asemenea.doar să fie. 4. astfel un expert în domeniu nu este în mod necesar expert şi în alt domeniu. ExperienŃa în domeniu arată că experŃii care nu au obiceiul de a ameninŃa sau cei care se exprimă cu încredere. • menŃinerea confortului psihic al partenerului.4.

testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziŃiei partenerului de negociere pentru a descoperi încă de la început punctele sale slabe. întrebări specifice şi întrebări de atac. • avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit. se recurge la un nou set de întrebări. în condiŃiile în care au crescut costurile elementelor componente ale produsului’’.. nivelul tehnic. metode de calculare a nivelului de preŃ. în cazul în care întrebările de testare nu vor duce la rezultatele scontate. Întrebările şi răspunsurile continuă. . respectiv întrebări de testare.• câştigarea de timp. v-am expus motivul creşterii preŃului. O dată descoperite asemenea puncte slabe. • verificarea recepŃionarii corecte a ideilor expuse de partener. se poate trece la o întrebare specifică. dimpotrivă ele trebuie să fie precise. In urma unui asemenea răspuns. lucrurile încep să se simplifice. de exemplu.. iar negociatorul aflat în ofensivă poate să treacă direct la întrebări de atac. De fapt. • obŃinerea de informaŃii pentru propria argumentare. a căror forŃă rezultă din gradul de documentare şi de informare. Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii.. • oferirea de informaŃii partenerului. Ele vor avea în vedere condiŃiile de calitate. ambalaj. Prima întrebare (cea de tatonare) ar putea să fie de forma: . răspunsul fiind. respectiv la cele specifice. se poate trece la negocierea de fond. de genul: . temeinic fundamentate. După epuizarea analizei comune specifice. mai ales în condiŃiile în care ambele părŃi sunt bine 66 . • evitarea sau amânarea unui răspuns.ce indice specific aŃi utilizat pentru determinarea creşterii de preŃ ?’’. care să-i permită ajungerea rapidă la o concluzie pertinentă. Altfel spus.în scrisoarea pe care v-am transmis-o.am folosit indicele Laspeyres’’ (ponderarea cu cantităŃile perioadei de bază). de genul: . De aceea. • întărirea argumentării prin întrebări retorice. dar nu înŃelegem de ce vă deranjează o creştere relativ mică.care au fost elementele care v-au determinat să cereŃi un preŃ mai mare cu 10% faŃă de nivelul preŃului practicat anul trecut ?’’ Partenerul de negociere poate da un răspuns evaziv. • confirmarea de către partener a punctului de vedere expus. urmează întrebările de atac. condiŃionare. transport. Să prezentăm un exemplu ipotetic privind suita întrebărilor într-o negociere a unui contract de vânzare-cumpărare. modalităŃi de plată etc. La întrebările specifice. De cele mai multe ori însă. deoarece şi echipa parteneră de negociere dispune de propria sa strategie şi tactică de negociere. răspunsurile nu pot fi în nici un caz evitate.. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. la obiect. • aflarea motivelor specifice de cumpărare.

ştiaŃi că firma X ne oferă acelaşi produs. In aceste condiŃii. general şi de obicei apropiat de obiectul negocierii. va recurge la întrebarea de atac: . evaluări şi fapte pe care le consideră importante în răspuns. după mai multe runde de întrebări şi răspunsuri. Iată câteva întrebări de acest gen: • cum ai stabilit preŃul ? • de ce îmi laşi numai 5% adaos comercial ? • cum ai evaluat acest activ ? • ce aştepŃi de la garanŃia solicitată ? • nu v-am satisfăcut pe măsura onorariului pe care mi l-aŃi acordat ? c) Întrebările ambigue pot fi interpretate de partener în funcŃie de interesul personal. Cel care pune astfel de întrebări. cu parametrii calitativi superiori şi cu performanŃe tehnice superioare în raport cu produsul dvs. Astfel: • aşa-i că amândoi ştim că este bine cum am procedat ? • ai încredere în mine. eventual solicitându-i partenerului să dea lămuriri suplimentare. cumpărătorul care nu doreşte majorarea preŃului cu 10%. De exemplu: Cât ai plătit?.documentate şi destul de abile în manevrarea indicilor de preturi. lucru care mulŃumeşte ambele părŃi. deşi este conştient că partenerul său de negociere este îndreptăŃit să solicite şi să obŃină un preŃ mai bun. dându-i însă posibilitatea să se exprime prin opinii. Ce trebuie să stabilesc?. Tipologia întrebărilor este complexă şi cuprinde un număr mare de categorii de întrebări. Asemenea întrebări. Când vom semna contractul?. ştiam acest lucru. In final. este bine ca mai înainte de a răspunde să încerci să le clarifici.implică sau creează o aură de solidaritate. dar mai ştim că preŃul cerut este cu 20% mai mare’’. în mod direct şi cer răspunsuri clare. se poate ajunge la o majorare a preŃului de 6%. fie că doreşte tatonarea partenerului. Cât mă costă transportul?. Câteva exemple: • aşa-i că nu prea este în regulă ? • nu-i aşa că preturile par prea mari ? • ai putea mai mult decât atât.. de cele mai multe ori îl inhibă. Dezavantajul unor asemenea întrebări este că răspunsurile nu sunt previzibile sau controlabile. deşi nu blochează partenerul..da.’’. Ce adaos comercial pretinzi?. în funcŃie de interesul celui care răspunde. nu-i aşa ? Dacă partenerul îŃi pune întrebări ambigue. b) Întrebările indirecte permit ca răspunsul să fie complex. de obicei asupra unui singur şi anumit punct. d) Întrebările candide . Răspunsul poate fi: . nu-i aşa ? 67 . fie că nu ştie ce vrea. Vom prezenta în continuare pe cele mai des utilizate în procesul negocierii: a) Întrebările directe sunt puse la obiect.

Iată câteva exemple: • chiar vrei să te cred ? • întotdeauna vii atât de pregătit sau suntem noi norocoşi? • nu este o coincidentă ? g) Întrebările care stimulează gândirea partenerului. Asemenea întrebări pot conduce la unele capcane. i) Întrebările prin care se transmit informaŃii stimulează gândirea sau îl ajută pe partener să ia o hotărâre. să le tratezi ca atare şi să dai un răspuns care să descurajeze pe acesta în a mai continua cu întrebări de asemenea fel. în scopul de a face pe cel care răspunde să dea informaŃii suficiente pentru a obŃine logica argumentaŃiei celui care întreabă. de genul: • v-aŃi gândit să schimbaŃi ambalajul produsului pe care ni-l oferiŃi ? • v-aŃi gândit la un contract pe o durată de cel puŃin cinci ani ? • inflaŃia este o problemă şi pentru dumneavoastră ? • ce-ar fi dacă am comanda o cantitate de trei ori mai mare decât vecinul nostru ? h) Întrebări cu tendinŃă. este bine ca după ce ai clarificat ce vrea de fapt partenerul. de cele mai multe ori neplăcute sau primejdioase pentru cel care trebuie să răspundă. ştii bine acest lucru. în conŃinutul cărora există supoziŃii. pentru efectul lor şi mai puŃin pentru a primi un răspuns. ca de exemplu atunci când sunt puse pentru a afla dacă partenerul spune sau nu adevărul.• amândoi cunoaştem adevărul. Iată trei exemple de întrebări de acest gen: • ştiaŃi că avem sase posibilităŃi de a controla calitatea produsului ? • aŃi comparat garanŃia noastră ?Vă rog să o faceŃi ! 68 . de fapt. e) Întrebările directoare conduc la alte piste de cercetare sau la încercări de a demonstra un lucru. Astfel: • de ce materialul acesta costă atât de mult ? • cine răspunde pentru această dezordine ? • ce mai face nefericitul tău şef ? Atunci când trebuie să răspunzi la astfel de întrebări. Exemple de asemenea întrebări: • nu se acordă preŃul pentru clientul cel mai favorizat ? De ce nu ? • cine primeşte contravaloarea mărfii ? De ce ? • nu este ceea ce a spus şeful dumneavoastră ? AŃi hotărât altfel ? • în preŃul propus este inclusă cercetarea ? De ce aŃi inclus-o ? Parcă spuneaŃi că această treabă nu presupune noi cercetări ! • ce cantitate aŃi vândut vecinului meu ? Nu este cea pe care mi-aŃi spus-o mie ! f) Întrebările retorice sunt puse.

m) Întrebările încuietoare sunt formulate şi puse pentru a forŃa o decizie sau chiar pentru a întrerupe negocierea. 69 . Asemenea întrebări închid sau îngheaŃă discuŃia. Atunci când vă aflaŃi într-o astfel de situaŃie. fac parte din însuşi procesul de negociere. ci mai degrabă în a şti ce să spui şi ce să nu spui. mai ales. iar răspunsul este o concesie. ca de altfel şi răspunsuri. întrebări finale. relativ simple. temporar sau definitiv. de genul: • acceptaŃi sau renunŃaŃi ? • pe care doriŃi să o cumpăraŃi ? • ce cantitate doriŃi să cumpăraŃi ? l) Întrebările bumerang sunt folosite pentru contracararea rapidă a partenerului.ai putea mai mult decât atât’’? • ce trebuie să fac pentru ca partenerul să ia decizia pe care o aştept ? k) Întrebări care duc la luarea unei decizii sunt de regulă. Capacitatea negociatorului de a pune întrebări poate fi îmbunătăŃită dacă acesta va urma un număr de lucruri care trebuie să fie sau să nu fie făcute. De exemplu: • ştii ce afacere bună ti-am oferit ? • aceasta este oferta ta finală ? • nu-ti dai seama ? • este mai bine pentru tine astfel ! 4. atunci când acesta face unele afirmaŃii. pot duce la obŃinerea rezultatului scontat în negociere. Astfel. sunt stabilite cu mult înainte de a se ajunge la masa negocierilor . Este vorba de o serie de precauŃii. Arta de a pune întrebări şi de a da răspunsuri nu constă în a avea sau nu dreptate.2.. fără a le susŃine cu argumente convingătoare. relativ simple: • ce decizie îmi doresc în mod real să ia partenerul ? • de ce nu a luat deja această decizie ? • ce voi face dacă partenerul mă va întreba: . înainte de a începe schimbul de întrebări şi răspunsuri este bine să ştii şi.4. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor Întrebările.• ştiaŃi că am fost cotaŃi drept una din primele cinci firme din industria morăritului ? j) Întrebările pentru propria mea persoană mă vor ajuta să gândesc mai constructiv la propriile acŃiuni şi să le raportez astfel la procesul de luare a deciziei de către partenerul de negociere. care o dată respectate. Orice întrebare are caracterul unei cereri. este bine să vă puneŃi patru întrebări. să ai în vedere următoarele aspecte: 1. Cele mai multe întrebări. ca şi răspunsurile.

AveŃi în vedere riscul de a pierde iniŃiativa! g) După ce puneŃi o întrebare. care să vă defavorizeze. • asta-i altă problemă. de genul: • vă rog să repetaŃi întrebarea.CunoaşteŃi desigur că societatea comercială X. este bine să procedezi astfel: a) foloseşte orice prilej pentru a culege şi retine informaŃii utile scopului propus. b) In timp ce vorbeşte partenerul de afaceri. NotaŃi eventualele observaŃii sau întrebări şi aşteptaŃi momentul oportun. recomandăm să vă conduceŃi după următoarele idei: a) Întrebările dumneavoastră nu se pun oricum şi oricând. înainte de începerea negocierii. chiar dacă sunteŃi nerăbdător să-i puneŃi întrebări. i) Pentru a impulsiona partenerul să reflecteze asupra ofertei pe care o faceŃi.De altfel şi reglementările în vigoare permit acest lucru’’. atunci este bine să analizaŃi dacă este cazul să o mai puneŃi. acesta nu trebuie întrerupt.2.. a obŃinut de la noi acest produs la preŃul de … . • uneori se întâmplă şi aşa.. precum şi varietatea răspunsurilor primite. O să surprindă numărul mare şi interesant al întrebărilor. • să fim mai concreŃi. j) La întrebările grele. tăceŃi ! AşteptaŃi răspunsul celui întrebat! Dacă răspunsul este nesatisfăcător sau evaziv. puneŃi şi întrebări de genul: . PuteŃi astfel verifica credibilitatea partenerului de afaceri. singur sau cu echipa. b) organizează împreună cu colaboratorii sau prietenii dezinteresaŃi şedinŃe de enunŃat şi dat răspunsuri la întrebările care eventual se vor pune în timpul negocierii.. 70 . 3) O dată negocierea începută. c) Nu puneŃi întrebări prin care să arătaŃi cât de important sunteŃi! Un asemenea comportament supără şi creează ostilitate! d) Nu anulaŃi întrebările puse de colegul de echipă! VeniŃi cu întrebări proprii numai după ce s-a răspuns la cele ale acestuia! e) Nu puneŃi întrebări care se referă în mod direct la afacerile partenerului sau întrebări ale căror răspunsuri pot fi ocolite! f) Dacă o întrebare pregătită a fi pusă riscă să primească un răspuns categoric. pregătiŃi răspunsuri folosind expresii care vă convin. în urmă cu câteva zile. insistaŃi în urmărirea acestuia! h) PuneŃi întrebări pentru care aveŃi deja propriul răspuns. Pentru a depăşi o eventuală barieră psihologică şi pentru a ajunge la soluŃii cât mai acceptabile. • după câte îmi amintesc….

• întrebările antagoniste. a fost notată şi vă vom da răspunsul mai târziu’’.. • după câte îmi amintesc …. • câteodată aşa se întâmplă….. c) nu trebuie. • fiŃi mai concret. de genul . în formularea acestora am recomanda să aveŃi în vedere următoarele: a) nu vă grăbiŃi ! Răspunsul trebuie dat numai după ce aŃi înŃeles bine întrebarea. • problema este complexă . în plus. în cazul în care nu se doreşte o dispută. mai ales. e) când o întrebare pusă de partenerul la negociere nu vă convine. d) detalierea răspunsurilor se va face numai dacă acest lucru vă avantajează. • nu pot să vorbesc despre acest lucru. a) Aşa cum există informaŃii care nu trebuie cunoscute. în câteva aspecte’’. • mi se pare că….. In această categorie se înscriu: • întrebările care pun la îndoială onestitatea partenerului de negociere. Există situaŃii când trebuie date răspunsuri care să nu angajeze cu nimic. g) uneori trebuie să daŃi un răspuns nuanŃat. • nu este chiar aşa cum spuneŃi.sincer’’ în răspunsuri. 71 . • nu înŃeleg bine întrebarea. să fiŃi întotdeauna foarte . puteŃi spune: .. ce se ascunde în spatele ei ! b) nu este neapărat nevoie să răspundeŃi în mod direct la toate întrebările. de fapt să folosiŃi anumite expresii care vă convin şi mai ales să daŃi . condiŃionat şi evaziv.. • depinde de felul în care priviŃi lucrurile.. la fel există întrebări care nu trebuie puse.. deoarece.răspunsuri care nu răspund’’. • vă rog să repetaŃi întrebarea. • în general se întâmplă aŃa. vă va deveni ostil..• vă rog să detaliaŃi întrebarea dvs. f) modalitate de a nu răspunde la o întrebare constă în a răspunde la o alta care nu s-a pus. • detaliaŃi întrebarea dvs. In ceea ce priveşte tehnica răspunsurilor.. nu-l vor face mai cinstit pe partener şi. Şi.întrebarea dvs. în mod obligatoriu. Expresii şi răspunsuri de genul: • asta depinde de ….să împărŃim întrebarea dvs.

simple. de multe ori.. ce efecte va avea o asemenea problemă asupra situaŃiei personale. la fel ca şi alienarea. în ceilalŃi membri ai echipei. 4. Dimpotrivă.5 Impasul şi concesiile în negociere 4.5. rezultatul unor lucruri mărunte. o afacere proastă este mai uşor de explicat decât una eşuată din cauza unui impas. O dată ajuns aici.ce va spune şeful’’. Din situaŃiile de impas se poate ieşi numai recurgându-se la arma diplomaŃiei. De regulă. în pofida unor concesii de moment. încât. Orice lăcomie. de genul celor economico-financiare. dificile. acestea. care mai de care mai complicate. impasul este un lucru neplăcut. Se vor avea în vedere cu precădere interesele majore şi de perspectivă. deoarece. SituaŃiile în care negociatorii intră în impas nu sunt puŃine. De multe ori însă. de genul . dar de aşa manieră. răbdare şi. să-Ńi pui asemenea întrebări. negocierile vor fi abandonate. ca şi altele. Iată de ce ambii parteneri ai negocierii se tem de impas. impasul. impasul nu este provocat de probleme cu adevărat mari. ambii parteneri îşi fac procese de conştiinŃă. negocierile se vor desfăşura în mod normal. Aproape în toate cazurile şi pe toate planurile se creează sentimentul de eşec. Numai în situaŃii extreme. Conceptul de impas In situaŃiile în care partenerii adoptă atitudini de cooperare şi de creativitate. dar care să nu afecteze negocierea şi implicit încheierea afacerii. înŃelegere şi simŃ de răspundere. Intr-un fel.• asta-i altă problemă. cel puŃin formal. cu atât mai mult. Aceasta cere multă îndemânare şi abilitate. multe din situaŃiile de impas sunt consecinŃa. 72 .1. apar fel de fel de probleme. unele dintre acestea neputând fi depăşite. până la adoptarea consensului. dar şi subiectivă. când partenerul este cu adevărat rău intenŃionat. dar cu efecte greu de imaginat. mai ales. de natură obiectivă. sunt răspunsuri care nu răspund sau răspunsuri care nu spun nimic. Negociatorii încep să-şi piardă încrederea atât în ei înşişi. De fapt. Desigur. ajungându-se astfel la impas. este normal să apară asemenea sentimente. cu cât impasul presupune riscuri. şi anumite împrejurări crează situaŃii conflictuale. el te face să te simŃi în permanenŃă frustrat. având un efect traumatizant. acesta să nu-Ńi poată aduce nici un fel de învinuire sau reproş. Aceasta. impasul se aseamănă cu alienarea. îşi pun fel de fel de întrebări. dar mai ales în partenerii de discuŃie. De fapt. diferiŃi factori. trebuie evitată spre a nu periclita negocierea şi viitorul afacerii. determinată de împrejurări conjuncturale. temerea de a fi separat de semeni.

De fapt, impasul este tot o tactică de negociere, chiar una dintre cele mai eficiente şi uzitate. De multe ori, impasul este cea mai bună soluŃie în testarea poziŃiei, argumentelor şi puterii partenerului de negociere. Fiind una din numeroasele tactici ce se află la dispoziŃia negociatorului, impasul merită şi este recomandabil să fie folosit, ca de altfel orice altă alternativă de negociere. Dar, pentru aceasta, cei în numele cărora negociezi, şefii, nu trebuie, în nici o situaŃie, să pună semnul egal între impas şi eşec, ci să-l considere ceea ce acesta este cu adevărat: o alternativă viabilă de negociere. Puterea impasului constă în înŃelegerea efectului pe care acesta îl are asupra ambelor părŃi. Ar fi ideal ca în timpul desfăşurării negocierii să se poată intui dinainte ce gândeşte partenerul, ce urmează să spună acesta, ce va face acesta pentru ,,a scăpa cu faŃa curată’’, de ,,a ieşi din impas’’. Deşi, aşa cum mai arătam, ambii negociatori doresc ieşirea din impas, fiecare va aştepta de la celălalt să facă primul pas, prima mişcare în acest sens. Desigur, potrivit celor mai elementare reguli de bun simŃ, iniŃiativa se aşteaptă de la partener. Problema care se pune este aceea că nu există nici un fel de certitudine că acesta şi va face un asemenea pas. 4. 5.2. Ieşirea din impas 4.5.2.1. Timpul de negociere Timpul este un factor de mare însemnătate în orice tranzacŃie, inclusiv în negocieri.Nimeni nu poate fi însă sigur că limita de timp într-o negociere este cea reală; în unele cazuri, limitele de timp sunt într-adevăr reale, în altele însă nu. Unele sunt costisitoare, altele sunt inconsecvente ! Este bine să fim sceptici în ceea ce priveşte limitele de timp. De cele mai multe ori, asemenea limite sunt depăşite fără să se întâmple ceva. Limitele de timp sunt tot atât de reale, cât crede într-adevăr omul că sunt. BineînŃeles, este riscant să nu crezi în limitele de timp. Aceasta deoarece timpul înseamnă putere. Cei mai mulŃi dintre noi intrăm în negocieri cu o slăbiciune imaculată de noi înşine. Suntem tot timpul conştienŃi de presiunea exercitată de timp asupra noastră. O asemenea conştiinŃă ne face mai puŃin eficienŃi decât am putea fi. Cu cât ştii mai multe lucruri despre programul de producŃie al organizaŃiei pe care o reprezintă partenerul, despre problemele sale financiare, cu atât poŃi mai bine să evaluezi dacă limita de timp impusă este reală. Pentru a scăpa de capcana limitelor de timp, în timpul negocierii, fiecare îşi va pune o serie de întrebări, de genul: • Care sunt limitele de timp impuse de mine însumi sau de organizaŃia pe care o reprezint, care mă împiedică să negociez mai uşor ? 73

• Sunt reale aceste limite ? Pot negocia o extindere a lor cu oamenii mei? • Ce limite de timp presează asupra partenerului meu şi asupra organizaŃiei acestuia ? Limitele de timp pot hipnotiza. Ele acŃionează chiar şi atunci când nu ar trebui să o facă, în asemenea cazuri ele trebuind să fie acceptate. Există limite de timp care îl determină pe client să cumpere chiar şi atunci când nu este pregătit pentru acest lucru. Astfel, eşti pus într-o asemenea situaŃie atunci când vânzătorul îŃi va spune: • preŃul va creşte începând cu data de…; • această ofertă este valabilă numai o lună; • marfa poate fi vândută anticipat altor clienŃi; • dacă nu plasaŃi comanda până la 1 august, nu pot livra înainte de 15 august; • mai bine plasaŃi comanda imediat pentru a asigura disponibilitatea reperelor cu ciclu lung de fabricaŃie; • dacă nu primim avansul, nu vă mai putem reŃine marfa. Vânzătorii sunt, de cele mai multe ori, receptivi la presiunile temporale. Iată câteva limite de timp impuse de client, care-l pot pune în acŃiune pe vânzător: • banii pentru această marfă nu vor mai fi disponibili după 1 iulie; • voi plasa comanda până miercuri; • dacă nu ne putem înŃelege, voi începe de mâine discuŃiile cu firma concurenŃă; • nu voi mai accepta oferta după data de 1 iunie; • clientul pleacă luni în vacanŃă pentru trei săptămâni; • dacă nu te poŃi pune de acord cu programul meu de producŃie, voi plasa comanda altcuiva. In general, oamenii sunt conservatori, chiar dacă nu se recunoaşte întodeauna acest lucru. Astfel, pentru a accepta ceva nou sau ceva diferit faŃă de ceea ce ne-am obişnuit, avem nevoie de un anumit timp. Un timp de gândire, un timp de acceptare. Fenomenul ca atare este valabil atât în viaŃa cotidiană, cât mai ales în afaceri. Atunci când părŃile intră într-o negociere, au deja stabilite obiectivele ce trebuie atinse ! Dar, de cele mai multe ori, acestea nu au fost fixate în mod realist ci, dimpotrivă, au avut la bază presupuneri sau informaŃii eronate. Desigur, fiecare speră ca obiectivele sale să fie realizate. Dar, pe parcursul negocierii, realitatea îşi spune, de cele mai multe ori, cuvântul, procesul în cauză fiind o trezire dură la adevăr. Cumpărătorul vede că preŃul scăzut pe care şi-l dorea este imposibil de realizat, iar vânzarea uşoară pe care şi-o dorea vânzătorul devine o utopie. Acum începe de fapt târguiala, un adevărat ,,duş cu apă 74

rece’’. Nici cumpărătorul şi nici vânzătorul nu se adaptează uşor la realitate. O realitate nedorită, de fapt, de nici unul dintre aceştia. Este nevoie de acel timp de acceptare, timp necesar pentru a ne obişnui şi accepta ideile străine, de regulă neplăcute. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui să plătească un preŃ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preŃ. Iată de ce un vânzător prevăzător va avertiza întodeauna cumpărătorul cu privire la o posibilă modificare a preŃului, cu mult timp înainte ca acest lucru să aibă de fapt loc, oferind astfel partenerului timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea ca atare. Şi, de cele mai multe ori, acesta se şi obişnuieşte ! Nu degeaba în popor se spune ,,timpul aduce lucrurile încetul cu încetul’’ sau ,,timpul rezolvă totul’’. Iată de ce trebuie să ne obişnuim cu ideea acordării unui asemenea timp de acceptare. Aceasta deoarece atunci când îi ceri unui om să renunŃe la ideile sale, este adevărat, poate vechi, pentru altele noi, îi ceri de fapt să-şi discrediteze vechii prieteni. Buni sau răi, aceştia sunt totuşi prietenii lui, cu care s-a obişnuit. Acordându-i însă un timp de acceptare, partenerul va fi mult mai receptiv la noile condiŃii impuse, la ideile, la punctul de vedere al celeilalte părŃi, având posibilitatea să se obişnuiască cu noua situaŃie. 4.5.2.2. Tactica înŃelegerilor pas cu pas Negocierea începe între parteneri care, de regulă, nu se cunosc. In aceste condiŃii, este normal ca între cele două părŃi să nu existe suficientă încredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta să fie căpătată. De fapt, avem de-a face cu un impas, care face ca negocierile să demareze greu. Pentru ieşirea din acest impas, este bine să se folosească tactica înŃelegerilor pas cu pas, înŃelegeri ce au în vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactică îŃi dă posibilitatea testării cu răbdare şi calm, fără a fi sub presiunea timpului, a celui cu care negociezi, să intuieşti necesităŃile şi priorităŃile acestuia, să cunoşti şi, mai ales, să eviŃi zonele de risc. Tratativele pas cu pas construiesc încrederea reciprocă şi permit părŃilor să cunoască mai bine problema negociată, să intre în intimitatea acesteia. După aceea, dacă primele înŃelegeri s-au desfăşurat normal, conducând la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. Să prezentăm un exemplu: compania X din Marea Britanie doreşte să găsească o persoană care să se ocupe de afacerile sale în România. I se recomandă o asemenea persoană, care - la prima vedere - corespunde cerinŃelor companiei în cauză. Totuşi, în condiŃiile în care ea nu se află în 75

posesia tuturor informaŃiilor care să-i ofere certitudinea că persoana în cauză reprezintă cea mai bună alegere şi că poate s-o reprezinte în cele mai bune condiŃii în toate afacerile ce urmează a se desfăşura în România, compania încheie un contract potrivit căruia, persoana aleasă se va ocupa de afacerile acesteia în municipiul Braşov. Dacă în timp lucrurile merg bine aici, contractul va fi extins pentru întreaga Ńară. Tactica înŃelegerilor pas cu pas prezintă o serie de avantaje, din care amintim: • dezvăluie multe lucruri despre personalitatea partenerului şi intensitatea dorinŃelor acestuia; • o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părŃi; • oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfăcut în parte de înŃelegerile pas cu pas; 4.5.2.3. Răbdarea şi promisiunea Nu este deloc greşită afirmaŃia că răbdarea este tactica cea mai puternică în afaceri, poate mai importantă decât renunŃarea sau ameninŃarea. Alături de insistenŃă şi hotărâre, răbdarea poate înlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii răbdării în timpul desfăşurării procesului dificil al negocierii. O afacere încheiată rapid este tratată de către aceştia drept semn de judecată nesănătoasă şi poate duce la concedierea unui director japonez. Românii, ca de altfel şi americanii sunt, din păcate, nerăbdători din fire. In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt şi nu pot fi pe măsura posibilităŃilor. Inainte de a începe o negociere, niciuna din părŃi nu poate şti cum să rezolve cel mai bine problemele şi eventualele riscuri. Noile alternative sunt descoperite în timpul desfăşurării propriu-zise a negocierii, pe măsura obŃinerii de cât mai multe informaŃii. Deci ambele părŃi pot trage foloase în urma negocierii făcute cu răbdare. Răbdarea îndeplineşte misiunea de bază a negocierilor, permiŃând unui om să-şi facă o părere înainte de a lua o decizie. Este nevoie de timp să înŃelegi problemele afacerii tratate, să cântăreşti riscurile, să testezi forŃa adversarului, să găseşti eventualele slăbiciuni ale acestuia, să ştii ce doreşte şi să-i schimbi aşteptările. De asemenea, îŃi trebuie timp să afli ce va face adversarul sub influenŃa stresului, răbdarea conferindui acestuia şi organizaŃiei pe care o reprezintă timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea că ceea ce doresc ei trebuie adaptat la ceea ce pot obŃine. O negociere pripită nu întruneşte asemenea calităŃi. Răbdarea conferă totodată şi o altă răsplată. Ea dă participanŃilor la negociere o şansă să descopere cum să se mulŃumească reciproc. 76

Datorită funcŃiilor şi importanŃei răbdării.Omul priceput în afaceri îşi pregăteşte terenul pentru o negociere înceată. a prezenta anumite perspective favorabile unei afaceri care urmează a se încheia. • implică şi alŃi oameni. este de remarcat faptul că o mare parte dintr-o negociere se desfăşoară în baza unor promisiuni de genul . Aceasta deoarece nu întodeauna limbajul este suficient în a garanta realizarea promisiunii făcute. aceasta poate fi considerată chiar o supratactică. problema dificilă nefiind aceea de a face o promisiune. • scoate la suprafaŃă noi probleme. cunoscând că răbdarea este unicul mod să pătrunzi problema şi să obŃii rezultatul dorit. în timp ce cealaltă parte spune că va plăti contavaloarea lucrului primit sau a serviciului prestat. De fapt. în principiu sunt următoarele: • micşorează aşteptările părŃii adverse. In cele mai multe cazuri. este recomandabil ca vis-a-vis de promisiunile pe care le face. însuşi contractul încheiat este un document promisiune. dacă tu faci cealaltă’’. ele fiind înŃelese în mod tacit. în negociere o promisiune obligă. a promite înseamnă a da o speranŃă. în reuşita afacerilor. pe cât posibil. a afacerii. în sensul de a face un lucru. în ultimă instanŃă. • permite unei terŃe părŃi să medieze. aceasta neînsemnând însă că nu există şi excepŃii. Unele promisiuni nici nu ar trebui să fie exprimate. • conduce la noi concesii din partea ambelor părŃi. promisiunile trebuie să aibă în vedere tranzacŃii viitoare şi mai puŃin pe cele prezente. la finalizarea negocierii şi.voi face asta.. • separă dorinŃele de realitate. Promisiunea este o obligaŃie pe care cineva şi-o ia faŃă de partenerul de negociere. • desparte organizaŃia adversarului. eliminându-se. De regulă. promisiunile au un rol de o deosebită însemnătate. Atunci când o persoană este în postura de negociator. • furnizează noi informaŃii. elementele de hazard. sau pe care trebuie să le facă. în care una din părŃi spune că va face ceva. • de regulă. un serviciu etc. Aceasta deoarece. ce conduce la rezultate din cele mai profitabile. • forŃează o nouă ordine a priorităŃilor. ci de a dovedi că o vei şi respecta. 77 . Marea importanŃă a răbdării în procesul negocierii este dată de funcŃiile acesteia. totul trebuind gândit în termeni reali. Într-un asemenea context. că va da ceva. să aibă în vedere cel puŃin următoarele elemente: • nu se fac promisiuni care nu au o anumită acoperire. conducând. De fapt. în final. cel care a făcut promisiunea reuşeşte să o şi materializeze. care. implicit.

De asemenea. respectiv afacerii.4. în fond. a avea un anumit folos sau avantaj. 4. în cazul promisiunilor privind aspecte majore ale negocierii. ci numai după semnarea unui document. • se cunosc destui negociatori ce au obŃinut rezultate bune şi foarte bune. Negociatorul va fi invitat să-l asculte pe partener asupra modului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul. ModalităŃi de ieşire din impas O dată intrat în impas.• să se pastreze o evidentă strictă a promisiunilor făcute şi mai ales a celor reciproce. O asemenea substituire poate fi camuflată sau făŃişă.. • modul cel mai uzitat de a creşte credibilitatea în negociere este acela de a face şi a respecta promisiuni care presupun eforturi mici şi numai după aceea se fac promisiuni care presupun eforturi mari. • de regulă. Desigur. spre a putea pătrunde mai uşor în intimităŃile argumentelor şi ale intereselor fundamentale ale acestuia. • să nu se omită faptul că. trebuie găsite modalităŃile practice de depăşire a acestuia. deja făcute. promiŃând anumite avantaje partenerilor. accentuându-se avantajele ce le poate avea în urma încheierii negocierii. să se încerce să se smulgă partenerului cel puŃin o promisiune.şi acum tu ce ai de gând să faci pentru mine?’’. Vor fi necesare eforturi. atunci când este cazul. ce presupune o anumită rată de rabat. în postura celuilalt. o promisiune poate fi şi retrasă. există şi alte reguli care trebuie avute în vedere atunci când faci sau primeşti promisiuni. că promisiunea partenerului nu a fost respectată şi să se ceară daune pentru acest lucru. pentru ca apoi să le pună acestora întrebări de genul . Calea cea mai potrivită pentru ieşirea din impas este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul partenerului său. iar dacă realitatea o cere. o promisiune este o concesie. • să se amintească. care să facă vechile propuneri mai atrăgătoare. şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunŃa la aceasta. trebuie aduse în discuŃie noi alternative. cu adevărat mari. cei ce fac primii promisiunea ies în pierdere.5. • pentru fiecare promisiune făcută şi mai ales finalizată să se urmărească a se obŃine ceva. Dar nu trebuie niciodată uitat faptul că negocierea sau afacerea nu se încheie atunci când se face promisiunea. Simularea substituirii în rolul partenerului se recomandă să se utilizeze pe tot timpul negocierii. nu au nici un fel de valoare sau nu mai sunt în actualitate. astfel încât să nu se piardă şirul promisiunilor deja făcute. Nu este însă un lucru tocmai uşor. în negocieri există situaŃii când unele promisiuni. • dacă în negociere nu se poate obŃine o concesie.2. 78 . Este un risc care trebuie asumat.

Altfel spus. vom prezenta şi alte câteva modalităŃi practice de depăşire. Un procentaj mai mic. • se va schimba imaginea împărŃirii riscului în timp. dar fără a ştirbi însă demnitatea acestora. De fapt.să ieşi basma curată’’. stârnindu-le mândria de profesionişti obiectivi. în general din situaŃii conflictuale. se va căuta atragerea specialiştilor.. poate conduce la depăşirea impasului. Astfel: • se va schimba unul. negociatorul în cauză să 79 . recomandând proceduri de reclamare sau garanŃii. Dar există şi excepŃii! Astfel. negociatorul va acŃiona în aşa manieră. dar aplicat la o bază mai mare. mai mulŃi membri ai echipei de negociere. O asemenea preocupare există în toată lumea. experŃilor din echipa parteneră la elaborarea unor soluŃii logice. dar. • se vor face unele modificări în specificaŃiile tehnice sau se vor modifica termenele de livrare. De regulă. • se va aranja o întâlnire hotărâtoare sau un telefon urgent. • se va apela la un mediator. de interes comun. procesul negocierii se desfăşoară pe două planuri: de afaceri şi personal.A doua cale de ieşire din impas. Un bun negociator trebuie să fie preocupat în permanenŃă pentru păstrarea onoarei şi a prestigiului câştigat. de aprofundare a analizelor comune. Pe de altă parte. prin denigrarea propriilor specialişti. altfel nesigură sau compromisă. o explicaŃie bună permite unui om să justifice eşecul afacerii şi. în mod regizat. • se va modifica imaginea satisfacŃiei viitoare. de ieşire din impas. In mod abil. în totalitate. de regulă. încât să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziŃii obstrucŃioniste. • se va modifica tipul de contract . ale oricărei negocieri. constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei partenere. în ultimă instanŃă. prin câteva glume. este bine ascunsă. In continuare. • se va modifica baza de procentaj. conducerea acesteia. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale ieşirii din impas şi. secretul impasului constă în a şti . sau chiar se va înlocui. Oferta de opŃiuni poate îndulci o afacere. • se va încerca destinderea. prin aducerea de argumente cu adevărat fundamentate. precum şi pe aceea a nesiguranŃei. o afacere proastă pentru companie este proastă şi pe plan personal. • se va schimba accentul discuŃiilor de la caracterul concurenŃial de rezolvare a problemelor la cel cooperant. în felul acesta. • se va organiza un colectiv comun de studiu. • se vor adăuga opŃiuni reale sau aparente.

chiar şi cea mai bună afacere ulterior negociată. Oricum însă.i să-i înlăture gustul amar lăsat.1. Atunci când imaginea exterioară a unui om este ameninŃată. este bine să foloseşti o serie de fraze. mai mult sau mai puŃin evidentă. 4.3. 80 . de exemplu pe jurişti şi contabili sau pe alte persoane. Rolul concesiilor în negociere 4. Conceptul şi importanŃa concesiilor Concesia reprezintă o modificare a propriei poziŃii de negociere în direcŃia acceptării propunerilor partenerului. aceasta nu poate fi minimalizată. Acesti . acesta începe să-şi manifeste ostilitatea. O dată creată ostilitatea prin punerea partenerului într-o situaŃie penibilă. cei care . dacă astfel pot face să sufere pe abuzant. Altfel zis.. nu va reu.. să lăsaŃi întodeauna celeilalte părŃi o cale de salvare a propriului ei prestigiu. Viceversa. Pierderea obrazului devine în mod semnificativ mai serioasă atunci când se abuzează de un om în faŃa prietenilor săi sau a celor care sunt importanŃi pentru el. se dă vina pe terŃe persoane.oameni răi’’ servesc la direcŃionarea răspunderii de la persoanele prezente către canale nesemnificative şi mai ales neameninŃate. Ca regulă generală. • aceasta poate fi interpretată diferit. În asemenea cazuri. care nu au de-a face neapărat cu compania în cauză. De obicei. • cred că unii dintre colaboratorii dv.. dacă un individ îşi pierde onoarea în cadrul unei negocieri. dar toŃi se supără. • diferenŃa dintre punctele noastre de vedere nu este foarte mare. v-au prezentat informaŃii greşite.rămână cu autoritatea neştirbită.5. de cele mai multe ori. Unii atacă sau fug. dar eu cred că … . în astfel de cazuri.3... este bine ca într-o situaŃie în care se pune problema unei ostilităŃi. de genul celor de mai jos: • există o serie de informaŃii pe care probabil nu le-aŃi avut la dispoziŃie. dacă există ocazia.şi-au pierdut obrazul’’ sunt în stare să-şi facă singuri rău. • vă propun să privim problema şi aşa:…. iar alŃii devin apatici. cu încadrarea însă în limitele mandatului primit. dar…. • probabil că există şi alte motive pe care personal nu le cunosc. domenii care mai apoi sunt încorporate într-o poziŃie care subliniază ce au stabilit de comun acord părŃile principale. în situaŃia că vreodată eşti pus într-o poziŃie ostilă în faŃa partenerilor. oamenii se răzbună pe cei care le atacă ego-ul. prin găsirea a cât mai multor domenii comune de înŃelegere. ostilitatea poate fi îndepărtată printr-o serie de mijloace pozitive. In acelaşi timp.5.

• dacă afirmaŃi ceva. • daŃi-i toate explicaŃiile cerute şi posibile. de altfel. AlŃii nu cedează nimic până în ultimul moment. este bine să începi cu puŃin şi să cedezi foarte încet. făcând concesii mari ulterior. De fapt. mă gândesc ce efect va avea aceasta asupra a ceea ce va face sau va spune după aceea partenerul. era şi singura care îi interesa. ceea ce faci şi ceea ce spui influentează ceea ce face sau spune partenerul. faceŃi şi dovada că aşa şi este. Ei încep prin a ceda mai puŃin în prima parte a negocierilor. Negociatorii buni fac concesii considerabil mai mici decât partenerii lor. Dacă eşti vânzător. FrumuseŃea unei asemenea tactici constă în aceea că oricine poate acorda astfel de concesii şi. de regulă pierd în negocieri. cei ce câştigă în negocieri sunt cei ce au un control mai mare al concesiilor. trebuie să procedezi invers. In cazul în care aceasta este mare. reuşeşte să încheie. Ei sunt mai puŃin generoşi şi tot atât de puŃin previzibili. pentru a ceda sume uriaşe în apropierea punctului final. să aştept de la acesta să-mi acorde cel puŃin una. în acelaşi timp. ci de la importanŃa acestora. şi negocierilor. făcând acest lucru. pentru o perioadă lungă de timp. atunci când fac o concesie. partenerul de afaceri răspunde la o concesie pe care i-o faci în funcŃie de concesia respectivă. partenerul în loc să fie mulŃumit. concesie care. de exemplu. şi afaceri bune. trei concesii. în general. Ceri mult şi cedezi încet. trebuie avut în vedere că. De obicei. acordând o serie de concesii minore.Concesiile au un rol bine determinat în cadrul afacerilor. Pornind de la prezumŃia că cei mai mulŃi oameni au dorinŃa sinceră de a fi cinstiŃi în afaceri. de la valoarea fiecăreia în parte. Se cunosc mulŃi negociatori care au obŃinut foarte mult. 81 . asigurându-l că alŃi parteneri nu sunt trataŃi mai bine. • trataŃi-vă partenerul corect. numai o singură concesie. Iată câteva asemenea concesii pe care le recomandăm a fi avute în vedere: • ascultaŃi cu atenŃie partenerul. atunci când se pune problema acordării unor concesii. când se apropie momentul final al negocierii. ca după aceea să solicite. Din această cauză. Apare astfel o reacŃie în lanŃ. în special. Altfel spus. uneori. de regulă. Într-o negociere. Negociatorii care deŃin un control mai slab al concesiilor. este normal că dacă eu acord partenerului. dar de o valoare mare. Problema nu trebuie însă pusă pornind neapărat de la numărul concesiilor acordate. şi de cele mai multe ori să şi obŃină. cere şi mai mult. Există însă şi posibilitatea acordării unor concesii care nu oferă de fapt nimic. Acest lucru se vede în mod special în faza de criză.

printr-o singură concesie. Practica negocierilor a împus o serie de reguli de bază privind modul de folosire în afaceri a tehnicii concesiilor. începeŃi de sus. De regulă. să furnizaŃi clauze uşoare sau să acceptaŃi preŃuri mai scăzute. • pentru orice concesie făcută.3. La fel. b) vânzătorii care au dorit să obŃină mai puŃin au şi obŃinut mai puŃin. au făcut aceeaşi alegere. nu vă grăbiŃi să faceŃi uşor concesii. • nu pierdeŃi şirul concesiilor făcute şi nici pe cel al celor obŃinute.5. De aceea. • lăsaŃi-l pe partener să facă prima concesie asupra problemelor majore. 4. porniŃi de jos.2. contribuie la satisfacerea partenerului şi implicit la depăşirea impasului şi. • nu negociaŃi cu bani falşi. faceŃi-l pe partener să muncească din greu şi să o aprecieze. se petrec următoarele lucruri: a) cumpărătorii care încep cu oferte scăzute ajung la rezultate mai bune. o concesie cu o cotă de rabat.• demonstraŃi că şi alŃi oameni. c) cei care fac prima concesie asupra unor aspecte majore sunt cei care pierd în negocieri. d) liniile moarte forŃează deciziile şi înŃelegerile. Fiecare din concesiile de mai sus. este drept. în procesul negocierilor. chiar şi o promisiune este o concesie. în timp ce cumpărătorii care au oferit foarte mult. în final. Astfel: • dacă vindeŃi. să oferiŃi servicii suplimentare. aveŃi grijă să obŃineŃi ceva. PuteŃi fi însă primul în a face concesii asupra punctelor minore sau acordaŃi concesii care de fapt nu înseamnă nimic. puneŃi-l să muncească din greu pentru ceea ce doreşte să obŃină. Dacă într-adevăr doriŃi să faceŃi partenerul de afaceri fericit. Reguli de bază privind concesiile ExperienŃa arată că în ceea ce priveşte tehnica mânuirii concesiilor. au ridicat preŃurile vânzătorului. • pentru orice concesie acordată. la fel de competenŃi şi respectabili. de obicei. să promiteŃi livrări mai rapide. oamenii nu apreciază la justa valoare ceea ce obŃin uşor. 82 . cei care fac o singură concesie majoră. Orice concesie făcută sau obŃinută trebuie evaluată în termeni realişti. la continuarea negocierilor. iar dacă cumpăraŃi. În ultimă instanŃă. în timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una din părŃi. Nu uitaŃi însă ca în ambele cazuri să motivaŃi nivelul de la care începeŃi. au obŃinut mai mult. ca şi altele. iar cei ce au dat mai puŃin.

evitând astfel riscul ratării afacerii. politicos. • întemeiate. prea uşor. Reprezentând deci confirmarea interesului manifestat de partener. Astfel. poate chiar prietenos. 4. chiar dacă există destule argumente de respingere.6. partenerul o să creadă că spuneŃi adevărul. dar şi multe insatisfacŃii.• cedând prea repede. Aceasta. Dimpotrivă.. 83 . trebuie avut în vedere că obiecŃiunile ridicate reprezintă confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordată. În acelaşi timp. DiferenŃa dintre o negociere reuşită şi una nereuşită depinde foarte mult de cât de bine poŃi să manevrezi cu obiecŃiunile. dar care ascund adevăratele probleme. Indiferent însă de tipul de obiecŃiuni. iar partenerul le va aprecia mai mult. trebuie acordată o mare însemnătate depăşirii obiecŃiunilor ridicate. Dacă faceŃi acest lucru suficient de multe ori. şi nu cu înŃelegerile intermediare. cu atât efectul acestora este mai mare.cu argumente pertinente. el are posibilitatea de a primi informaŃii noi.se citesc’’ pe faŃa partenerului.6. solide.1. de fapt. Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacŃii. • conservaŃi-vă concesiile ! Cu cât faceŃi concesii mai târziu. care să îl ajute într-o eventuală repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere. • false. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere Psihologic. Cele mai multe dintre obiecŃiunile ridicate de partener sunt întemeiate şi trebuie tratate ca atare. • datorate prejudecăŃilor sau lipsei de informaŃii. • nu vă temeŃi să spuneŃi nu. • nu trebuie să vă fie ruşine să retrageŃi o concesie abia făcută. Finalizarea negocierilor 4. dar care. iar apoi combătute . acestea trebuie bine analizate. evidenŃiind poziŃia partenerului faŃă de afacerea în cauză. având în vedere că. cu implicaŃii neplăcute pentru ambele părŃi. un bun negociator nu ar trebui să se teamă de eventualele obiecŃiuni ridicate de partener. ridicându-i preŃurile. afacerea se încheie o dată cu semnarea contractului.atunci când este cazul . faceŃi jocul partenerului. ca efect al concesiilor făcute. Este bine să urmăriŃi modificările valorii. bazate pe fapte reale. prezentarea acestora nu trebuie să conducă neapărat la concluzia că partenerul nu este cinstit şi că nu spune adevărul. obiecŃiunile pot fi: • neexprimate.

apelându-se. cât şi cumpărătorul. cât şi pentru cumpărător. deoarece un asemenea comportament ar conduce la ideea că acesta nu spune adevărul. cu cedări în alte aspecte sau probleme ce fac obiectul negocierii. • evitarea formulării unor răspunsuri fără o analiză în detaliu a problemei în cauză. de cele mai multe ori. • evitarea tendinŃei de a da . • păstrarea calmului. • respectarea opiniei partenerului care. atât vânzătorul. • analiza ulterioară a obiecŃiilor partenerului în vederea găsirii celor mai bune soluŃii şi argumente de contracarare. a obiecŃiilor cauzate de dorinŃa partenerului de a se impune. regulile ce trebuie avute în vedere sunt în general aceleaşi. la prima vedere. deoarece el trebuie să manevreze obiecŃiunile. a amabilităŃii şi evitarea. Iată câteva sfaturi în acest sens: a) Inaintea întâlnirii cu partenerul. ca şi pe cele ale acestuia. • omisiunea unor obiecŃii minore sau acceptarea acestora ca o soluŃie de compromis. modalitatea practică de rezolvare a obiecŃiunilor. pot folosi eficient obiecŃiunile numai atunci când acestea sunt bine stăpânite. încercându-se însă diminuarea ei. a manifestării stării de surpriză. în acest scop. Vânzătorului însă îi revine un rol mai dificil. trebuie ordonate toate avantajele şi dezavantajele ofertei sau cererii pe care urmează să o faceŃi.. In orice caz.Combaterea obiecŃiunilor partenerului se face Ńinând seama de o serie de elemente. la fapte. cu tact. • verificarea înŃelegerii şi acceptării răspunsului de către partener. pe cât posibil. atât pentru vânzător. au un efect contrar. • schimbarea subiectului discuŃiei după ce neînŃelegerea a fost clarificată. cifre sau argumente solide. precum: • localizarea obiecŃiunii şi aflarea motivelor care se ascund în spatele acesteia. Dacă negocierea priveşte un contract de vânzare-cumpărare. • evitarea contrazicerii directe a partenerului. 84 . • abordarea cu răbdare. fără să-l ofenseze pe cumpărător. • acordarea unei prezumŃii de valabilitate obiecŃiei formulate.sfaturi’’ care. poate părea greşită.

d) După ce s-a înŃeles bine obiecŃiunea ridicată.nu’’. . Una dintre acestea trebuie să accepte riscul. o obiecŃiune uşor de combătut va fi reformulată sub formă de întrebare care are un . Principii de genul celor prezentate nu sunt aplicabile numai în lumea afacerilor. 4.da’’ în răspuns. ca şi cum ar fi ridicate de partenerul de negociere. Ea este cu atât mai mare atunci când şi partenerul este cu adevărat mulŃumit. Aceasta deoarece negocierea implică un conflict de interese dintre părŃi. Cele uşoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care există la îndemână.să înŃeleg că sunteŃi îngrijorat de costurile mari în exploatarea acestui agregat ?”. e) Intr-o asemenea discuŃie este bine să se regizeze cât mai mult. Tot secretul în a răspunde la obiecŃiuni este acela de a da partenerului satisfacŃia că punctul lui de vedere a fost înŃeles. pur şi simplu. să facă unele lucruri. referitor la oferta (cererea) ce i se face. Nu este deloc uşor să ai o anumită poziŃie. Într-o asemenea situaŃie. se va stabilii dacă aceasta este greu sau uşor de manevrat. Într-un asemenea context. In acest sens.. se va cere unui coleg de echipă să . automat i se arată partenerului înŃelegere. cerându-se un răspuns pozitiv de la partener. înainte de a răspunde trebuie să existe certitudinea că s-a înŃeles bine ce vrea să spună. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia Oricine simte nevoia să se facă plăcut şi să i se dea dreptate. Atunci când însă este ridicată o obiecŃiune majoră. care pot să-l facă antipatic. c) Când partenerul ridică o obiecŃiune.ridice’’ cât mai multe obiecŃiuni şi se va încerca să se răspundă la acestea. f) Se va reformula obiecŃiunea sub formă de întrebare. pentru a te . ExperienŃa negocierilor a demonstrat că nu întodeauna o persoană dominată de dorinŃa de a fi plăcută este şi un bun negociator. să pui anumite întrebări sau să spui. este mai greu să convingi partenerul...antrena’’ înainte de începerea negocierilor. menŃionându-se alte aspecte favorabile de o mai mare importanŃă pentru partener. ci şi în viaŃa cotidiană. a şti să combaŃi obiecŃiile ce apar în viaŃa de zi cu zi este un lucru cu adevărat necesar.2.6.b) Se va nota orice obiecŃiune pe care o poate avea cumpărătorul. Aceasta nu înseamnă că un bun 85 . când într-o negociere se reuşeşte influenŃarea partenerului. Se va respinge apoi obiectiunea. Prin reformularea obiecŃiunilor sub formă de întrebări. solicitându-se din partea lui un mod de a gândi pozitiv. De exemplu: . satisfacŃia este pe măsură. este recomandabil să se răspundă prin sublinierea acelor avantaje ale afacerii care sunt cele mai importante pentru partener.. De asemenea..

Iar atunci când un asemenea tratament se asociază cu lipsa de somn. asemenea lucruri sunt de fapt ceva cu totul obişnuit.6. După o călătorie obositoare. Având în vedere cele de mai sus. 4. japonezii sunt de neîntrecut. Nu este nimic corupt în oferirea către partenerul de negociere. când nu-Ńi doreşti altceva decât să te odihneşti. în cele mai multe cazuri. trebuie avut în vedere că. la care le-ar face mare plăcere să participi. • oamenilor le place să joace cu banii altora. la fel de repede ca şi epuizarea fizică. participi la festin. cumpărătorii sunt mai susceptibili la influenŃa vânzătorilor în timp ce mănâncă bine şi după ce sunt bine trataŃi. Avantajul pe care acestea îl pot aduce constă în faptul că fac din partenerul de afaceri un individ mai receptiv la mesajul de afaceri. O companie zgârcită cu alocaŃiile pentru protocol va face afacerile mai dificile.3. îi este foarte greu să spună . În lumea afacerilor. uşor de manevrat. Mâncarea bogată şi băutura tare pot însă adormi mintea unui om. Dar te simŃi bine! În dimineaŃa următoare încep negocierile. cu masa încărcată. de obicei aprig şi activ. bei. Pentru a nu-i jigni. • minŃile oamenilor se deschid la prezentarea de raŃionamente în timp ce primesc ceva. Astfel.negociator trebuie să fie neapărat belicos. a unor asemenea mici plăceri. Mâncarea bună . a oferi o masă cumpărătorului este nu numai un lucru eficient. De asemenea. Dar asupra acestor aspecte vom mai reveni. superficial. practică obişnuită în afaceri. eventual cu bani gratuiŃi. micile favoruri pot influenŃa deseori marile decizii. modul în care este tratat partenerul de afaceri are o mare însemnătate în reuşita acestora. De fapt. eşti anunŃat că sa aranjat o seară minunată. unde mănânci. te câştigă prin comportament. o seară plăcută şi micile cadouri nu înseamnă neapărat bacşişuri sau mită. iar omul care doreşte să fie plăcut fuge de conflicte.nu’’. dansezi. Tactica ca atare nu are 86 .. combinaŃia este distrugătoare. Din acest punct de vedere. ci şi normal. Din nou în condiŃii de amabilitate rar întâlnită. Reducerile de preŃuri In practica negocierilor. Trebuie avute în vedere cel puŃin patru principii: • oricui îi place să obŃină ceva gratis. cele mai multe concesii se referă la reducerile de preŃuri. Trebuie avut în vedere faptul că negocierea implică un amestec de concurenŃă şi cooperare. totul mai mult decât ar trebui. se transformă repede în unul pasiv. iar un bun negociator. Încă din aeroport ei devin nişte gazde perfecte. • oamenilor nu le place să fie trataŃi cu indiferenŃă.

nu’’ ferm. • să se protesteze la niveluri superioare. chiar şi a celor mai perseverenŃi cumpărători: • se ajută cumpărătorul. înŃelegeri. • nu se dau informaŃii în detaliu sau se dau informaŃii care. i se pun la dispoziŃie reguli scrise ale firmei. nu spun şi nu folosesc la nimic.6. numai o dată cu semnarea contractului. nu în ultimul rând. aşa cum menŃionam deja. In ceea ce priveşte cumpărătorul. Până atunci pot fi încheiate acorduri. înŃelegeri. de asemenea. întodeauna. poate avea un efect neaşteptat în acest sens. este bine să se aibă în vedere sugestiile de mai jos: • să se facă legătura între oferta A şi oferta B. aplicându-se presiuni legislative. Vânzătorul poate să decidă dacă are interes în a furniza informaŃii. In ultimă instanŃă. Un . hotărârea unui vânzător de a reduce preŃul depinde de informaŃiile de care dispune. se va încerca să se afle o parte dintre acestea. ca şi între ele şi semnarea contractului. înŃelegerea este o expresie a unui punct de vedere şi a unei atitudini faŃă de o problemă acceptată. lucru ce nu se poate realiza. Atunci când vânzătorii sunt convinşi că interesele lor sunt în joc. a scăderii aspiraŃiilor unui adversar. prin furnizarea unor proceduri şi reglementări legale care-i interzic să negocieze cu vânzătorii ce nu conferă reduceri de preŃuri. la masa tratativelor. se obŃine posibilitatea testării unor opinii şi zvonuri. Acorduri. este mai mult decât nimic. ci mai degrabă unul psihologic. Dacă procedura reprezintă de fapt modul în care se face ceva. de fapt. proceduri etc. cu scopul de a transmite mesaje unui adversar sau de a primi asemenea mesaje. semnalării unor noi cereri. pe care altfel nu ai cum să-l învingi. 4. Cumpărătorul trebuie să-şi amintească că nu vânzătorul este acela care refuză să dea informaŃii. în timp ce acordul este un compromis conclusiv 87 . • dacă nu se pot obŃine toate detaliile. • se întârzie prelucrarea informaŃiilor şi publicarea acestora. prin care se interzic scăderile de preŃuri. Există însă câteva tactici care pot conduce la frustrarea. Oricum.. În acelaşi timp. proceduri Negocierea se încheie. scăzând preŃul.4. propunerii unor concesii posibile şi. dar cu tact. • să se întârzie emiterea unor comenzi şi să nu se uite să se menŃioneze că o parte din concurenŃii vânzătorului sunt dispuşi să scadă preŃul. Între acestea este o mare diferenŃă. Pentru vânzător nu este deloc uşor să evite scăderea preŃurilor.rolul exclusiv de a vinde mai repede marfa. se vor obŃine rapid scăderi de preŃuri.

În acestă etapă. Uneori nu este suficient doar să fi ajuns la un acord. verificate de practica afacerilor. cu date noi. modul lor de rezolvare. pe cât posibil. pe cât posibil. în special. De asemenea. de exemplu. 88 . şi-a stabilit. se poate renunŃa la acordul negociat. ambele părŃi. care să mulŃumească. la rândul său. puŃin superioare maximului considerat a fi acceptabil de către partener. acest lucru dăunând propriei sale poziŃii în echipa de negociere sau chiar în organizaŃia pe care o reprezintă. a finalizării negocierii. problemele apărute. În asemenea condiŃii. fie ele chiar parŃiale etc. atitudinile şi motivaŃiile care au condus la încheierea acordului sau pur şi simplu nu ştiu să-l interpreteze. cel ce a venit cu propuneri exagerate să fie nevoit să facă concesii ulterioare mult mai mari decât cele normale. eşecurile pot apare deoarece cei responsabili cu punerea în practică a acordului nu înŃeleg punctele de vedere comune. se recomandă o serie de metode. Revenind la acordul ce urmează să fie semnat.6. Astfel. în cadrul căruia se pun întrebări. deoarece nici una din părŃi nu ştie cum să-l pună în practică. Acceptarea compromisului în negocieri Nu sunt deloc puŃine cazurile în care. obiectivele pe care doreşte să le obŃină. pentru deblocarea negocierii. Acesta poate să nu se încheie dintr-o multitudine de motive. Ńinute ca atu-uri. Negociatorul trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine interesele şi că. cele două părŃi acceptă compromisuri. în mod clar. pentru încheierea negocierilor. care să nu dea posibilitatea unor interpretări sau bâjbâieli. În funcŃie de informaŃiile primite se stabilesc măsuri. eventual de repliere sau chiar de schimbare a tacticii de negociere. cu influenŃe negative în desfăşurarea ulterioară a negocierii. măsuri de natură să reducă anxietatea şi să se obŃină sau nu o confirmare a poziŃiei adoptate. Este bine ca un acord să fie susŃinut de o serie de înŃelegeri şi de proceduri expuse în detaliu.5. rezultatele obŃinute. Asemenea metode au în vedere: a) rezumarea celor două puncte de vedere diferite şi formularea unei propuneri de armonizare. Alteori.asupra unor termeni reciproc acceptaŃi. b) introducerea unei formule de compromis. care să lămurească. Prezentarea unui proiect vădit exagerat poate conduce la inhibarea şi enervarea partenerului. este de dorit ca prevederile acestuia să fie rezonabile. în general şi a negocierilor. Aceasta. se aduc argumente şi contraargumente. 4. există riscul ca. deoarece negocierea este un proces de continuă descoperire. Un bun acord trebuie să aibă prevederi clare. pe parcursul desfăşurării procesului de negociere este necesar să se prezinte o serie de informări privind mersul acesteia. eventualele neînŃelegeri.

d) prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia. Dar. b) se va cere partenerului să spună care este motivul pentru care nu doreşte încheierea afacerii. în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv. • să se plaseze în centrul atenŃiei persoana partenerului negociator şi să se încerce disocierea acestuia de rezultatul negativ.se poate pierde o luptă.. c) trebuie subliniat riscul unor pierderi de beneficii. concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura că este înŃelept să încheie afacerea. Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile. se recomandă următorele: a) să se înceapă cu o atitudine binevoitoare faŃă de încheierea afacerii. creându-se astfel premisele pentru o despărŃire amicală. dar nu şi războiul’’.c) minimizarea diferenŃelor de puncte de vedere şi mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare a acestora. pe cât le este groază de pierderi. Incheierea afacerii Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri. prezentându-i-se garanŃii în acest sens. este recomandabil: • să se încerce să se renunŃe la scoaterea neapărat în evidenŃă a neînŃelegerilor. • să se încheie negocierea cu un alt subiect decât cel iniŃial. pentru care s-a muncit enorm în timpul desfăşurării negocierii? Într-o asemenea situaŃie. aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi parteneri. în avantajul reciproc al ambelor părŃi. pornindu-se de la vechiul proverb . iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.6. 89 . Ce se întâmplă însă când partenerul de afacere nu este încă hotărât să semneze contractul atât de mult dorit.6. se va avea în vedere faptul că pe mulŃi oameni nu-i impresionează atât câstigurile. 4. • să se aibă în vedere faptul că menŃinerea negocierilor pe termen lung este un lucru foarte important. Acest lucru trebuie făcut cu multă diplomaŃie. În acest sens. deoarece există riscul să se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate. • să se încerce obŃinerea acordului în vederea unor noi negocieri la o dată ulterioară. care să fie convenită de comun acord. Nu se va insista însă prea mult asupra necesităŃii încheierii acesteia. în acelaşi timp.

trebuie să existe garanŃii în sensul că nu se va ajunge la nefinalizărea afacerii. f) pentru ca partenerul să fie convins. plăŃi în avans etc. De altfel.. în mai toate cazurile. partenerul va fi descurajat să acŃioneze într-un anumit fel. i se va spune o poveste care să legitimeze afacerea. Vulpea. Astfel. atocunoscător. lucrurile sunt deja lămurite. Dar afacerea în cauză fiind concretă. Acestea se vor accepta numai în cazul în care partenerul le doreşte în mod special. decisiv. h) se va avea în vedere faptul că. . Se pot obŃine mai multe concesii şi rezultate mai bune când se lasă impresia că anumite lucruri se înŃeleg mai greu.nu înŃeleg’’. l-a aruncat. dovedindu-se mai puŃin spirit decisiv sau chiar uşor iraŃional. mediile sunt discutabile şi deci negociabile. ignoranŃa este o tactică destul de des folosită în negocieri. când . va fi foarte greu să se spună: . dacă se acceptă plata în avans. în afaceri. se va cere stiloul pentru a semna contractul sau se va întreba partenerul unde doreşte să facă livrarea. crezând că acesta era cel mai rău lucru ce i se putea întâmpla iepuraşului. să zicem o rată standard a profitului.. j) este bine să i se îndrepte atenŃia partenerului spre o zonă mai puŃin ameŃitoare sau mai bine protejată. nu mai putea să-l ia de acolo. e) se vor forŃa uşor lucrurile.. de fapt. Mai ales că ea poate conferi timpul necesar pentru a te consulta cu experŃii sau pentru a testa hotărârea părŃii adverse. 90 . Se va acŃiona ca şi când înŃelegerea cu privire la problemele principale este încheiată. Trebuie să existe informaŃii precise dacă cifra propusă şi explicată de partener ca fiind o medie. Nu este bine ca partenerul să cunoască din start calităŃile persoanei cu care negociază: strălucitor.d) se va furniza o atracŃie specială pentru încheierea afacerii. Pentru a nu fi mâncat.nebunul este deştept. În aceste condiŃii. cerându-se negocierea mediilor. acesta a rugat-o ca mai înainte. În ipostaza de cumpărător. g) se impune foarte multă atenŃie în ceea ce priveşte plăŃile în avans. . ele constituind o condiŃie în încheierea afacerii.. De regulă. se va porni de aici.nu ştiu’’. să nu fie aruncat în tufişul cu măceşi. iar deşteptul nebun’’. vorbindu-se despre detalii. descoperind după aceea că. în ceea ce priveşte afacerea. rapid. subliniindu-se situaŃia dificilă în care s-a pus cineva care a renunŃat la o afacere asemănătoare. SituaŃia este oarecum asemănătoare cu povestea iepuraşului prins de vulpe. i) într-o negociere sunt situaŃii paradoxale. cifrele medii au fost proiectate să se potrivească unui client mediu şi în condiŃiile de piaŃă medii. este reală şi în cazul tranzacŃiei în speŃă. lăsând partenerul să înŃeleagă că. de cele mai multe ori dând rezultate eficiente.repetaŃi’’ etc. În orice caz. precizându-se că una asemănătoare nu va putea fi oferită mai târziu (reduceri de preŃ.). raŃional. care ar crea temeri.

fie mai multe deodată. surprinderea. b) tehnica comparaŃiei . care este negocierea. Dacă se agrează ideea. c) tehnica concesiilor legate . în funcŃie de reacŃia partenerului.se aduce în discuŃie o tranzacŃie asemănătoare. presupunând că partenerul este de bună credinŃă şi că se doreşte într-adevăr.7.da’’. revenindu-se la dificultăŃile iniŃiale. bilanŃul. opŃiunea maximă... de genul unde se vor semna documentele. se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuŃiilor. aranjarea Ńinutei. Se pot folosi astfel întrebările directe. acestea fiind folosite fie separat.4. astfel încât partenerului să-i fie mai uşor să spună . la ce restaurant se va sărbători evenimentul. Există mai multe metode de finalizare a negocierilor. se porneşte negocierea de la noul nivel. de fapt. sunt necesare argumente în acest sens. Există câteva situaŃii din care se poate afla punctul în care partenerul acceptă finalizarea negocierii. mai ales. în funcŃie de situaŃia concretă şi. este vorba de tehnici de finalizare a negocierii: a) finalizarea condiŃionată . dacă este pus în situaŃia să spună . un zâmbet sugestiv etc. Dacă se doreşte într-adevăr finalizarea negocierii. este bine ca întrebările şi comentariile negociatorului să fie în aşa fel formulate încât să conducă la răspunsuri afirmative.. încheiată la un anumit preŃ. legată de o altă concesie a partenerului. Aceasta. anumite gesturi conduc la ideea că se doreşte finalizarea negocierii: strângerea documentaŃiei. este riscantă. de către toată lumea.este. 91 .ideală’’ şi apoi încearcă să vândă la acest preŃ produsul real de care dispune. d) tehnica ultima ofertă . de la negocierea respectivă. în mod real. Un asemenea punct poate fi identificat prin faptul că ambii parteneri încep să se refere la probleme colaterale negocierii propriu-zise. de fapt un punct culminant al procesului îndelungat şi de multe ori obositor. simularea. Deşi eficientă. De fapt. Finalizarea negocierilor presupune un punct de criză în adoptarea deciziei.nu’’. aprobarea tacită. De asemenea. un ultimatum. referinŃele etc.atunci când vânzătorul caută să afle ce preŃ ar fi dispus să plătească cumpărătorul pentru o marfă . afirmaŃia continuă.6.se propune o posibilă concesie. Aceasta deoarece. după care. revenirea însemnând afectarea credibilitătŃi şi prestigiului celui care o utilizează. de ce se aşteaptă. găsirea unei soluŃii acceptabile şi încheierea afacerii. ModalităŃi de finalizare a negocierilor Un bun negociator va continua să argumenteze atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru.

în fiecare etapă a acesteia. elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii. respectiv: a) fixarea priorităŃilor şi a obiectivelor. Deci. de viitorul tranzacŃiei care se negociază şi de eventualele schimbări strategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere.. Practic însă. ar trebui să aibă în vedere ansamblul de decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite.CAPITOLUL 5 STRATEGII. 5. rezultă că strategia negocierii cuprinde următoarele elemente: a) obiectivele urmărite. b) căile (modalităŃile) ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective. cu un înalt grad de variabilitate şi complexitate. c) mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.. După o asemenea operaŃiune.2. Strategia negocierii 5. când se va Ńine seama. De regulă. priorităŃile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate. 92 . este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenŃiale şi la adaptarea acestora la condiŃiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă. privită însă în contextul desfăşurării unei negocieri. interni şi externi.1. a stabili o strategie înseamnă a răspunde la întrebarea . TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE 5.1.1. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ConŃinutul strategiei are în vedere patru principale probleme. decizii care privesc o serie de factori.1. tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate. Conceptul şi elementele strategiei O definiŃie relativ simplă a strategiei. care va permite ordonarea obiectivelor în principale şi secundare.Ce trebuie făcut pentru. în primul rând. De fapt. strategia constă în modul de combinare şi de dirijare a acestui ansamblu de decizii.?’’ Pornind de la o asemenea definiŃie.

spunând că. fără ca aceştia să aibă legătură cu problemele lor familiale). resursele (materiale. Tipologia strategiilor de negociere In negocieri se utilizează o multitudine de strategii. de la . proiecŃia (se proiectează asupra altora propriile trăsături negative ale şefului). c) alegerea mijloacelor concrete de acŃiune şi a cadrului negocierii. după cum. respectiv stabilirea componenŃei echipei şi a şefului acesteia. fixarea planului. - 5. nu în ultimul rând . Astfel. în negocierile comerciale. de schimbări de orientare pe parcursul negocierii. fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o importanŃă mai mare sau mai mică. nici nu şi-au dorit ceea ce nu au putut obŃine). a scenarului negocierii. de fapt. de orientarea pe care acestea o vor cunoaşte. Dintre aceştia. în funcŃie de obiectul negocierii propriu-zise. posibilele acŃiuni ale partenerului. o mare importanŃă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea. imaginea despre sine (cunoscând părerile despre sine ale partenerului. dislocarea (sunt certaŃi în permanenŃă cu subordonaŃii. de cunoaşterea comportamentului uman1. alături de factorii amintiŃi. stabilirea limitelor mandatului de negociere. stabilirea modalităŃilor de argumentare şi contraargumentare şi. Desigur. se pot anticipa reacŃiile şi motivaŃiile ulterioare ale acestuia). în care se desfăşoară negocierea. momentului şi a procedurii de negociere. orientarea acesteia au în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere. Pentru cunoaşterea în bune condiŃii a comportamentului uman se poate recurge la o serie de metode de observare. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori. d) identificarea soluŃiilor de repliere. dintre care amintim: raŃionalitatea (de cele mai multe ori oamenii se consolează singuri.diagnosticul’’ acesteia şi Ńinându-se seama de opŃiunile posibile. Alegerea şi folosirea celor mai adecvate depind în mare măsură. 1 93 .. trebuie acordată o atenŃie deosebită posibilelor acŃiuni ale partenerului de discuŃie. pornindu-se de la datele concrete ale negocierii. cei mai mulŃi de o mare complexitate.b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii. financiare şi umane) proprii. în negocierile cu sindicatele. alegerea locului.3.1. de eventualele riscuri şi de la restricŃiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii. cei mai importanŃi pot fi: conjunctura (internă şi internaŃională). în funcŃie de modul de desfăşurare a acestora.

urmare surplusului de producŃie destinat consumului pieŃei. O însemnătate cu totul aparte în alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe piaŃa externă. atunci când cererea este mai mare decât oferta. de dependenŃă sau de nesiguranŃă.stăpân’’ al pieŃei. el va oferi cantităŃi mici la preŃuri mari. ultimative. fenomenele pieŃei externe. La rândul său. In cazul în care exportatorul domină piaŃa. îşi va lua măsurile necesare din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. este recomandabil ca acesta să recurgă la strategia deciziei rapide. pot fi adoptate de negociator. de selectare a ofertelor celor mai convenabile.Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele. în funcŃie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a acestuia. raport ce poate fi de dominare. respectiv strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. Atât una cât şi cealaltă. exportatorul. de selectare a celor mai avantajoase oferte. în detaliu. SituaŃia de dependenŃă a importatorului se iveşte în cazul în care piaŃa este dominată de exportator şi invers. când piaŃa este dominată de producător (vânzător). urmare penuriei de produse destinate pieŃei. aceasta este posibilă mai ales pentru importatorii şi exportatorii insuficient experimentaŃi şi care nu cunosc. urmărind momentele conjuncturii optime. atunci când cererea este mai mică decât oferta.. In aceste condiŃii.. precum şi în situaŃii de mari dereglări conjuncturale. astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai rapid. el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide . In cazul în care importatorul se află într-o situaŃie de dominare. • nesiguranŃa pieŃei. exercitând presiuni asupra importatorului. • piaŃa cumpărătorului. Pentru a . el are posibilitatea de a recurge la o strategie de aşteptare. De cele mai multe ori însă. aflat în situaŃia de dependenŃă. • piaŃa echilibrată. In calitatea de . respectiv: • piaŃa vânzătorului.scăpa’’ de presiunea exercitată de exportator asupra sa. el va practica strategia de aşteptare. situaŃia de dependenŃă a exportatorului va fi determinată de dominarea pieŃei de către importator. pot exista două tipologii de strategii. In ceea ce priveşte situaŃia de nesiguranŃă. recomandând cantităŃi modeste şi oferind preŃuri mici. importatorul va trebui să-şi ia măsuri eficiente de prevedere şi să-şi diversifice. când piaŃa va fi dominată de cumpărător. din timp. sursele de aprovizionare. indiferent de situaŃia în care se află. determinate de cauze de forŃă majoră sau de cazuri 94 . dar mai ales de conjunctura pieŃei (o asemenea strategie îşi găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale).

pătura. vânzarea a ceea ce doreşte clientul. In practica negocierilor. b) strategia . crearea dorinŃei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi. în mai toate cazurile. în care se va afla exportatorul sau importatorul. c) strategia . deşi de multe ori o asemeneea strategie poate aduce prejudicii considerabile. de comportamentul concurenŃei şi de alte elemente sau fenomene conjuncturale imprevizibile. asocierea sau dezasocierea. care urmăreşte trezirea atenŃiei partenerului pentru produsul oferit. determinarea clientului de a trece la acŃiunea de cumpărare. în decursul aceloraşi negocieri. fără limită sau restricŃii. prin care se urmăreşte aflarea necesităŃilor şi motivaŃiilor potenŃialului client. • necesitate-satisfacŃie.. pot. In situaŃii de nesiguranŃă. • strategia mixtă.fortuite.2. Conceptul şi elementele tacticii de negociere Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite.când’’ are în vedere timpul optim pentru o anumită decizie. rezolvarea obiecŃiilor ridicate şi menŃinerea relaŃiilor pe termen lung cu clientul. De regulă. atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta. tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească metodele. în funcŃie de necesităŃile de consum. prin care se urmăreşte cumpărarea. dependentă sau nesiguranŃă. Amintim doar trei dintre acestea: a) strategia . prin care se urmăreşte actualizarea produsului în perioadele conjunctural optime. în ultimă instanŃă. testarea reacŃiei. intersecŃia. mijloacele şi formele de acŃiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor în cauză. • strategia activă.2. alternativ ambele strategii. strategia de aşteptare. cu predilecŃie. hazardarea. în asemenea condiŃii. Tactici şi tehnici de negociere 5. Indiferent însă de situaŃia de dominare.unde’’ în care se are în vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei. asigurarea satisfacŃiei acestuia.în funcŃie de presiunea necesităŃii de desfacere sau de aprovizionare. în mod eşalonat. • strategia pasivă.. în cursul anului. el va folosi o strategie de aşteptare. cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei care îl avantajează. 95 . şi trebuie folosite. simulacrul. mai des sunt utilizate strategii de genul: • stimulare-reacŃie. surpriza. retragerea aparentă.. 5. faptul împlinit. care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziŃii ale produsului în perioade conjunctural optime. fiecare va manevra cele două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare .1.cum’’ are în vedere: participarea. In negociere există şi alte tipuri de strategii. limita. strategie ce poate conduce la una din următoarele situaŃii: abŃinerea. Desigur.

reprezentând forme şi scheme de acŃiune. în: • împrejurările specifice în care are loc negocierea. acestea pot fi împărŃite.2. Se poate vorbi despre tehnici de contracarare. adaptându-se la situaŃiile nou apărute în diversele etape ale negocierii. • gradul de intensitate al presiunii de exercitat. mai întâi. ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici. se vor avea în vedere o serie de elemente.. Ńinând seama de acŃiunile partenerului şi de conjunctură. O tactică eficientă trebuie astfel concepută încât să se ocupe de o serie de probleme importante. Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul . • tehnicile folosite..2. de asemenea. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere Incercând o clasificare a tacticilor de negociere.3. dozarea şi elaborarea acestora. tactica constituie elementul flexibil şi dinamic al conducerii tratativelor. ambele categorii de tehnici putând fi utilizate independent sau integrate în tactici generale. • ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate. din care nu trebuie să lipsească: • subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune. ConŃinutul tehnicii de negociere Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de negociere.Cum trebuie acŃionat de data aceasta?’’ 5. folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener. De fapt. tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului. • scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. 5. se vor pregăti eventualele contraargumente. Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul . în ofensive şi defensive.cum trebuie procedat acum ?’’ In stabilirea unei tactici adecvate.In negociere.2. precum şi de tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. punctelor 96 . • acŃiunile partenerului de negociere. ce constau. în principal. Abordarea oricărei tactici trebuie să fie însă flexibilă şi adaptabilă ordinii subiecŃilor. afectându-se timpul necesar susŃinerii acestora. • argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute.

Pe parcursul negocierilor sunt utilizate şi alte tactici. presiunii necesităŃii. sunt utilizate în procesul negocierii de către ambele echipe. Astfel. el ar putea fi mai convingător. încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească. să treacă în defensivă. respectiv a afacerii. cu nevoi de cele mai multe ori modeste. la . altele constituindu-se în variante ale acestora.2. şi reciproca este însă adevărată. recurgându-se la obosirea partenerului. La fel de diverse sunt şi tehnicile de negociere. cooperant şi plin de iniŃiativă.2. Cu toate acestea. îşi combină cererile.. ci familiile. cele mai multe dintre acestea. Tacticile defensive .3. 5. Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot fi şi. politeŃii exagerate. de cele mai multe ori.3. un singur cumpărător. unele dintre acestea fiind tehnici de bază. In cadrul tacticilor ofensive . reproşului. repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor partenerului.vulnerabile. linguşirii. Când doi cumpărători. are o putere de negociere mică în faŃa unui vânzător. să dezvăluie astfel intenŃii ascunse.lucruri sfinte’’. poate din aceeaşi familie. intimidării. urmând a fi prezentate în cele ce urmează. cea mai abilă şi cu mai multă experienŃă.. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic. obŃin un preŃ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în parte.se dea de gol’’. cumpărătorii scapă din vedere acest 97 . în funcŃie de împrejurările concrete şi mai ales de poziŃia în negociere a partenerului. de genul tergiversării. In acest fel. apelului la simŃăminte.1. Tot în cadrul tacticilor defensive. ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului. sub diferite pretexte. Tactici de asociere 5.urmăresc ca. se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar. In acest fel. urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine. partenerul va fi obligat să ofere explicaŃii suplimentare. de regulă. pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de negociere. în general negociatorul cel mai bine pregătit. la reluare. de cele mai multe ori. tacticii aparente şi să se integreze în strategia generală adoptată. Desigur. puterea lor de cumpărare creşte şi. la contraîntrebări etc. să . cei mai puternici oameni de pe pământ nu sunt indivizii ca atare.1. timpului disponibil. precum şi altele. înainte ca acesta să se lanseze în atac. la întreruperi. argumentelor. ImportanŃa asocierilor în afaceri In mod obişnuit.. Mai mult. să aibă câştig la încheierea negocierii. partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută.1.se folosesc mai ales întrebările de testare.

De cele mai multe ori. cu condiŃia ca. credite pe numele lui? • Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul vânzătorului în realizarea vânzării? • Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs? • Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui nou produs? 5.2. atunci şi prima dreaptă este paralelă cu a treia. corespondentul acestei teoreme este teoria balanŃei cognitive. iar aceasta din urmă cu o a treia. în mod activ. In legătură cu ultima întrebare. având la bază cantităŃile estimate ? ToŃi negociatorii trebuie să-şi pună şi să aibă în vedere întrebări de genul celor prezentate mai înainte. Singura cale de rezolvare a unei astfel de situaŃii este un sistem informational eficient. se trec cu vederea posibilităŃile existente de a face afaceri eficiente în cadrul unor asociaŃii. In psihologia afacerilor.1. trebuie să se aibă în vedere regula că 90% din cantităŃile cumpărate provin de la 10% din vânzătorii finali. ci mai ales a conducerii firmei. dacă atât mie cât şi Ńie 98 . promiŃându-i afaceri viitoare sau comandând mai mult? • Pot să cresc afacerile vânzătorului. regula 90%10% are o largă aplicabilitate în cadrul negocierilor. sau solicitând. Exemplele ar putea continua. 90% din timpul petrecut în şedinŃe este ocupat de chestiuni de mică importanŃă. sau că 90% din vânzările unei firme sunt generate de 10% din produsele ei. acesta să-şi pună câteva întrebări de genul: • Pot să-l fac pe vânzător să scadă preŃul. cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă pentru vânzător.lucru. care să răspundă la întrebări de genul: • Cine negociază cu furnizorul ? • Există posibilitatea combinării cererilor ? • Există probleme în legătură cu comenzile existente? • Are sens un acord de cumpărare între firme. pentru a prezenta un alt exemplu. permiŃându-i acestuia să-mi folosească numele de referinŃă. înainte de începerea negocierii. cât mai ales subiective. cât şi altele. Astfel. Este vorba de cumpărătorii ce aparŃin aceleiaşi firme.2. Teoria balanŃei cognitive Există în geometrie o teoremă care spune că dacă o dreaptă este paralelă cu o a doua. Vina nu este în principal a lor. Un cumpărător poate să-şi mărească influenŃa. De altfel.3. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în parte. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective. Astfel.

cu riscul de a compromite o afacere. In condiŃiile în care totuşi v-aŃi înşelat. să cereŃi relaŃii în ceea ce priveşte trecutul şi reputaŃia celui care vă propune asocierea. De obicei. De asemenea. Cu cât veŃi reacŃiona mai târziu. trebuie comentate poziŃiile partenerului. sub imperiul emoŃiei nu 99 . ca de altfel oriunde. această teorie se verifică. De pildă. Tacticile de disociere sunt tot atât de importante ca şi cele de asociere. sau unul dintre aceştia. de reziliere a contractului iniŃial. In practica afacerilor. pentru ca aceasta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. se aplică dictonul: . Ca regulă generală. care se bucură de multă încredere în lumea afacerilor şi care a început să fie ocolit de eventualii parteneri deoarece s-a asociat cu o firmă. trebuie să-i analizaŃi oferta făcută şi. cu atât va fi mai greu să reveniŃi în cercul celor care se bucură de o reputaŃie neştirbită în afaceri. negocierea va degenera în ceartă. de cele mai multe ori. implicit în încheierea unui contract cu alŃi parteneri.cei ce se aseamănă se adună’’. întotdeauna. chiar dacă negocierea continuă. cei ce fac afaceri cu indivizi indiscreŃi.. şi atunci. Mai întâi. să provoace o emoŃie puternică. nu vă vor stingheri în desfăşurarea unei negocieri. nu este bine să vă asociaŃi cu primul venit. cu persoane din lumea interlopă. In caz contrar. Astfel. chiar unor înşelăciuni în dauna altora ca dumneavoastră. indiferent de capacitatea acestuia. este bine să aveŃi cât mai multe informaŃii despre acesta şi să vă întrebaŃi. prin pierderea reputaŃiei dumneavoastră. S-ar putea să aveŃi surpriza că acesta să fie un falit sau s-ar putea să aflaŃi că cifra de afaceri la care acesta a ajuns se datorează unei conjuncturi favorabile sau. veŃi lua urgent măsurile ce se impun. cazul unui întreprinzător prosper. dar cu o reputaŃie proastă privind seriozitatea în tranzacŃiile încheiate. atunci există lucruri care o să ne placă la amândoi. In cel mai bun caz. iar Ńie nu-Ńi place. atunci este greu de presupus că noi o să avem preferinŃe comune. înainte de a vă asocia cu cineva. de ce nu. sunt parteneri ce trebuie evitaŃi. şi în lumea afacerilor. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. este drept mult mai puternică. dacă mie îmi place de X. Iată de ce. Intreprinzătorul nostru a pierdut mai multe contracte şi abia mai târziu şi-a dat seama că acest lucru s-a datorat proastei reputaŃii a asociatului său. De asemenea. inclusiv de disociere. dacă asociaŃii dumneavoastră. fie că te voi convinge (sau mă vei convinge) să-l placi pe X. mai ales. asociindu-vă cu o astfel de persoană. Important este să vă grăbiŃi şi să nu amânaŃi renunŃarea la asociatul care v-a făcut atâta rău. fie că te vei îndepărta de mine şi de ideile mele. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare.ne place de X. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare.

2. o asemenea tactică dă roade. astfel încât cumpărătorului să-i rămână terenul deschis. O persoană doreşte să-şi vândă autoturismul. sugerăm câteva idei care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială: 100 .mai poŃi gândi clar. aşteaptă să se materializeze afacerea deja negociată. o mare pondere o deŃin cele neloiale (deseori numite şi imorale). defavorabil. deoarece soŃia sa nu mai este de acord cu achiziŃionarea autoturismului în cauză. apreciem că prima modalitate de argumentare şi de apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de persoane care acŃionează în mod deliberat.ofertei false’’. De regulă. două mii de dolari. om serios. angrosist sau detailist. şi primeşte mai multe apeluri telefonice de la persoane interesate. pe motiv că a văzut asemenea autoturisme pentru care proprietarii nu pretind mai mult de 1500 dolari. Desigur. Iată un alt exemplu practic. supărat. Oferta este acceptată şi vânzătorul nu mai intră în discuŃii cu alŃi potenŃiali cumpărători. de cele mai multe ori. atât vânzătorii.2. una singură se prezintă pentru a constata starea autoturismului. oferta falsă este făcută pentru a înlătura concurenŃa. fericit chiar pentru preŃul negociat. pentru a înlătura de la început concurenta.1. De cele mai multe ori. el începe să se întrebe care este de fapt preŃul real al autoturismului său.. pierzi legătura cu realitatea. O asemenea tactică este cea a ofertelor false. având în vedere că a refuzat alŃi solicitanŃi interesaŃi în achiziŃionarea autoturismului. Face o ofertă în presă. într-un cuvânt. Tactici şi tehnici imorale 5. In jocul acestei tactici sunt angrenaŃi. intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare. Devine sceptic şi se întreabă dacă este bine să-şi mai facă publică oferta prin presă. partenerul îi comunică la telefon. asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. O dată obŃinut acest lucru. oferind. distorsionezi realitatea. un cumpărător. prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniŃială şi astfel negocierea (putem să-i spunem chiar târguiala) iniŃială îşi pierde valabilitatea. In acelaşi timp. ofertantul (vânzătorul) este nemulŃumit şi se supără. După discuŃiile purtate. deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva.2. Normal. Oferte false In multitudinea tacticilor folosite în procesul negocierilor. 1900 dolari.3. tranşant. Astfel. BineînŃeles.2. Dintre toate însă.3. eventual lăsând şi un acont de 500 dolari. 5. el se simte uşurat. şi acelea emoŃionale. După câteva zile însă. gândind să obŃină cca. sau să accepte suma de 1500 dolari. cât şi cumpărătorii. că nu poate finaliza înŃelegerea. Pentru a minimaliza impactul datorat .

care să nu fie returnabilă. în majoritatea cazurilor. dar a nu recunoaşte că ea se foloseşte. el va abandona afacerea respectivă. Mituirea CorupŃia este un fenomen care există. reŃineŃi o asemenea ofertă până v-aŃi atins scopul propus. de multe ori. Mituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor. De cele mai multe ori. chiar dacă unii le consideră ca fiind de ordin tehnicist. mai ales în condiŃiile economiei noastre de tranziŃie. nu va plusa preŃuri mari. sunt. o sumă mai mare. suficiente pentru a elimina ofertele false. 5. pentru unii este chiar o activitate cotidiană. cum şi. Aceasta. • fiŃi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase. în cele mai multe cazuri. • formulaŃi foarte clar pretenŃia dumneavoastră şi stabiliŃi scadenŃele şi clauzele de siguranŃă. mai ales. Grija în acest domeniu. Acesta este cel mai periculos lucru. • nu eliminaŃi oferta celor interesaŃi.2. indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte. care cunoaşte aceste tactici. Cei ce primesc mită ştiu. necazul fiind că cei ce fac verificări pe această temă nu ştiu când. deoarece există destul de mulŃi indivizi. unde să controleze. dacă este o persoană care dovedeşte că se complace în conflicte. A nu accepta mituirea drept tactică a negocierii este un lucru pozitiv. se manifestă.2. al mituirii privind afacerea negociată.3. din momentul aflării contramăsurilor pe care le-aŃi luat. cum să facă acest lucru. • oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane. altfel. Iată câteva gânduri care îndreptăŃesc să se recomande ca într-o negociere să nu existe naivitatea de a presupune că preŃul de pornire este întodeauna cel real. drept avans.• cereŃi şi obŃineŃi. unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia. este o utopie. pentru care corupŃia şi mituirea sunt un mod de trai. nu înŃeleg efectiv cât de răspândită sau cât de seducătoare este o asemenea practică. Mai grav este că cei care dau mită tind să creadă că oricine poate fi mituit şi orice poate fi cumpărat. vă aşteaptă necazuri de care nu aveŃi nevoie. nu acceptaŃi afacerea. măsurile de siguranŃă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină 101 . situaŃi pe poziŃii diferite în societate. ai impresia că nimic nu se face fără bacşis. Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupŃiei. Cei ce nu au dat sau nu au acceptat niciodată mită. Prezumtivul cumpărător. De altfel. Aceste câteva măsuri.2. • interesaŃi-vă discret de comportamentul cumpărătorului.

Practic. • o promovare activă a unei înalte Ńinute morale. să se dea un răspuns personal. • acestea sunt aduse la cunoştinŃa partenerului printr-o notă. fără lipsuri. • o politică care să expună pe oricine încalcă. într-o perioadă de timp rezonabilă. la o suspiciune generală. sau chiar numai încearcă să încalce legea. acest lucru se realizează în trei etape: • se studiază convenŃia. In cazul unei asemenea tactici. se va intenta o anumită acŃiune. atunci când se primeşte un memorandum. fără jenă.paranoice. este bine să se răspundă prompt şi. prezentăm câteva măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri în procesul negocierilor: • o politică activă de rotaŃie a negociatorilor.2. • investigaŃii oficiale interne continue. este în discordanŃă cu interpretarea proprie a contractului iniŃial. De asemenea. trebuie să se sublinieze. Prin tactica lipsurilor. o notă prin care partenerul aduce la cunoştinŃă eventualele omisiuni. neclarităŃi sau omisiuni. • gratuităŃile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic mai mult. în mod unilateral. 102 .3. neclarităŃi sau ambiguităŃi. prin includerea în contract a înŃelegerilor şi procedurilor. în viitor. Datorită neglijenŃei.2. In cazul în care nu se răspunde. se profită de omisiunile şi de ambiguităŃile apărute. în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură. la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la răspundere. că acŃiunea luată în discuŃie. 5. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. • dacă nu se primeşte nici un răspuns. o tactică ce trebuie inclusă în categoria celor imorale. la o anumită dată. Este bine să se prevină lipsurile.3. dacă este posibil. a neglijenŃei. • o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire. prin care se arată că. prin interpretarea lor în interes propriu. acŃiunea este iniŃiată în mod unilateral. contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. altfel se ajunge la cealaltă extremă. printr-o conducere executivă activă şi exemplară. NeglijenŃa Nu există contracte perfecte. In continuare. Aceasta deoarece negociatorii se mulŃumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaŃionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. ce va bloca din start orice negociere. de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităŃi.

în asemenea situaŃii. 5. cel de închiriere). Majoritatea oamenilor nu se obosesc să le citească.4. In concluzie. Principiul este relativ simplu: se iniŃiază o acŃiune surpriză.Aceleaşi probleme se pun în cazul contractelor standard sau model (de exemplu. directorul general a fost pus în situaŃia faptului împlinit. înainte de a le semna. bineînŃeles. după bunul său plac. E greu de crezut că veŃi revoca ceea ce s-a hotărât fără ca dumneavoastră să fi fost întrebat. Dacă soŃul (soŃia) a luat o măsură în legătură cu care. încât te simŃi nepuŃincios să le schimbi..2. Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”. nu aŃi fi fost de acord. având la bază unul standard. Ele înclină balanŃa spre proprietar. deşi ştia că directorul general nu este convins de eficienŃa măsurii.Intâmplător. încât agresorul să se teamă să încerce această tactică sau să fie forŃat să se retragă. Iată un caz în care directorul economic al unei societăŃi a dispus o măsură. este aceea de a introduce penalizări atât de mari. Cert este că atunci când ai semnat un contract de închiriere.fait accompli’’ nu este o tactică tocmai etică. fără a-i lăsa chiriaşului cel puŃin iluzia negocierii. Astfel.3. dacă totuşi o face. 103 . când se prezintă spre semnare un contract standard (model). Exemplele ar putea continua. Asemenea condiŃii standard sunt atât de înrădăcinate în relaŃia proprietar-chiriaş. dacă aŃi fi fost întrebat. se impune multă atenŃie şi circumspectie. implicit ai acceptat: • ca proprietarul să te viziteze oricând. menită săl plaseze pe cel ce a iniŃiat-o într-o poziŃie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. uneori chiar cu rezultate bune. tactica faptului împlinit (fait accompli) este deseori folosită şi în afaceri. • ca proprietarul să poată respinge orice contract de subînchiriere. sunteŃi pus în situaŃia faptului împlinit. Revenirea la situaŃia iniŃială ar fi condus la cheltuieli enorme şi directorul general a renunŃat la poziŃia iniŃială. decizia directorului economic a condus la obŃinerea unor rezultate bune şi astfel cazul a fost închis. In cazul tacticii „fait accompli” acŃionează foarte bine regula „posesiunea reprezintă 90% din lege”. Nu este deloc uşor să negociezi cu cineva care execută un „fait accompli”. Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun făcut. Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final. cu mari implicaŃii în potitica comercială a societăŃii în cauză. In esenŃa sa . Măsura cea mai eficientă. asumându-Ńi riscurile de rigoare. chiar fără un anunŃ prealabil. Tactica faptului împlinit Desi specifică prin excelenŃă diplomaŃiei.2.

opinia publică. deseori negociatorii . în cadrul unei afaceri.. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt.2. Iată un exemplu în acest sens: deşi cu ocazia negocierilor s-a stabilit că procentul ce se cuvine negociatorului. • încercaŃi să atrageŃi de partea dv.faşă’’. mizând pe eventuala neatenŃie a adversarului. o dată cu încheierea contractutui. cel mai târziu.. făcând greşeli grosolane. 104 . de cele mai multe ori se încurcă la lucruri relativ simple: • adună greşit. lasă pe dinafară unele cuvinte etc. nu sunt siguri pentru câte zile trebuie să plătească dobânda. respectiv neobservarea „erorii”. pentru a înşela. pot apărea cel puŃin două situaŃii: • . erori deliberate pot apărea şi după încheierea contractului. dacă numerele din coloană nu sunt unele sub altele... prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. dacă perioada de timp nu este de exact un an.2. mizându-se pe acelaşi lucru. la fel şi dedesubt. schimbă înŃelesul unor expresii. • nu plătiŃi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate. deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor matematicii. deoarece deasupra este un singur număr. mai grav. să fie de 5% din profitul brut. strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierii sau. • dacă împrumută bani din data de 2 ianuarie până la 28 ianuarie.eroarea”. când nu se mai poate face nimic.5. • au uitat cum se fac înmulŃiri. în ultimă instanŃă. după semnarea contractului. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi. Mai mult. Drept urmare a unor asemenea „erori”. Reuşita unor astfel de acŃiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenŃie cifrelor. partenerul de afaceri a comis . Sunt 26 sau 27 de zile? • au dificulltăŃi în stabilirea profitului la o investiŃie. în clauza respectivă s-a prevăzut 5% din profitul net. atunci când a trimis spre semnare contractul. scad bine.eroarea’’în sensul că. astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită din . o dată cu începerea derulării contractului.Iată câteva: • iniŃiaŃi propria dumneavoastră acŃiune agresivă de genul „fait accompli” şi apoi acŃionaŃi. Dimpotrivă. Sau. 5. Unii dintre ei. s-a virat în cont 5% din profitul net. • “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu. dar mai ales împărŃiri lungi.3.greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulŃesc greşit.

De aceea. Momeala ofertei-ficŃiune: se oferă o marfă la un preŃ foarte avatajos. nu au fost siguri dacă era bine să aibă un stoc mare de mărfuri sau. Dacă greşeala este totuşi observată. Există cel puŃin patru tipologii de erori deliberate. când nimeni nu ştie când acesta va veni.2. astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare. cu directorul general.3.la data introducerii taxei pe valoarea adăugată. dar apare o „mică” problemă: există o hotărâre internă care stipulează că. este drept mult mai târziu. Dar omul 105 • . Sunt situaŃii şi mai grave. Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare. 4. Ajung la o înŃelegere. provocată sau nu. Majoritatea negociatorilor comit asemenea erori.6. el trebuie să explice conducerii sale de ce nu a controlat la timp totul.. 5. există situaŃii în care. sau o terŃă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să se confrunte. directorul comercial şi. omul cheie. Aceasta presupune însă curajul asumării răspunderii.ce a greşit’’ sunt mici. în cazul încheierii unor contracte de genul celui luat în discuŃie. discuŃii care se derulează pe o perioadă de 30 de zile. în cele din urmă. netratate cu atenŃie. Tactica „omul care lipseşte” In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion. Mai mult. începând cu juristul. riscurile celui . Astfel. curaj pe care cei mai mulŃi nu-l au. ele se pot complica. vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală. să nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părŃi ajung la înŃelegere. dar ea creşte în cazurile de criză de timp. este bine să se verifice de două ori. sau atunci când partenerii sunt în stare de tensiune nervoasă. Asemenea lucruri nu sunt numai teoretice. Este o formalitate de rutină. Greşeli de specificaŃie: se scrie o specificaŃie care este mai uşor sau mai greu de îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit. desi negociatorul a observat „eroarea” strecurată. cu răbdare. contabilul şef. unul minim. Când clientul îşi arată interesul. el descoperă însă că cifrele sunt eronate. dar confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret. negocierile pot reîncepe. să fie obligatoriu avizul reprezentantului ministerului.2. dimpotrivă.atent. 2. Printr-o simplă scuză. pe care orice negociator trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere: 1. Incep discuŃiile cu partenerul de negociere. Iată un exemplu: domnul X doreşte să-l reprezint într-o negociere pentru încheierea unui contract oarecare. Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preŃ. Negociez în limitele stabilite de domnul X .cu reprezentanŃii partenerului. Erori care duc la distragerea atenŃiei cumpărătorului. 3.

In cele diu urmă. este plecat din Ńară. ci „altceva”. „ostatecul” nu este a persoană. este total neloială. Astfel. De cele mai multe ori. . Tactica prezentată nu este una etică. • să se impună o limită de timp la oferta ce se face. atunci când omul-cheie este plecat. nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.altceva’’ care prezintă o mare însemnătate. Ostatecii tipici în afaceri sunt banii.7. • să se apeleze la şeful omului-cheie. alternativa fiind însă mult mai rea. Dacă omul cheie apare şi cere alte concesii.omul care lipseşte’’. De asemenea. în timp ce se păstrează optiunea de a renunŃa atunci când se doreşte acest lucru. Efectul asupra victimei este dur. Când cineva foloseşte o asemenea tactică. In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive: • să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere.2. „întâmplător”. 5. Tactica ostatecului In tranzacŃiile comerciale. • pentru a face un târg mai bun în altă parte. preŃul este exorbitant. mai mult. de cele mai multe ori în condiŃii defavorabile celor negociate. negociatorul este gata să le accepte. cea mai bună apărare rămâne aceea de a te pune în gardă încă de la început. este în concediu şi.2. este bine să-l determinaŃi să lucreze în favoarea dumneavoastră. dar un .. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înŃelegerii finale sunt cel puŃin patru: • pentru a diminua nivelul de aspiraŃii al adversarului. bunuri proprietate personală. • să se aibă în vedere renunŃarea. Iată un singur 106 .în cauză. „Ostatecul” este”capturat” şi „Ńinut” până se plăteşte o recompensă. SperanŃele pe care aceasta şi le-a făcut se năruie. dimpotrivă. să nu negociaŃi deschis şi cu alŃii. • pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenŃele partenerului. nu trebuie să vă faceŃi un proces de conştiinŃă din această cauză. s-a încheiat un contract asemănător cu altcineva. • pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii.3. în timp ce eu aşteptam încrezător omul cheie.. dar mai ales reputaŃia unui om. de fapt. Se cunosc multe cazuri de acest gen. Aflu că. folosind oferta prezentată ca punct de pornire. Pentru manevrarea omului-cheie. sau dacă se poate ajunge la o înŃelegere fără el. contractul nu s-a mai perfectat.

Nu mi s-a părut mult! Instalatorul a oprit coloana de apă. ProtestaŃi. Cei iesiŃi victorioşi în urma unei asemenea tactici. problemă pe care o va rezolva repede. Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri. fiind necesar să se înlocuiască nu numai toată Ńeava. Apoi. începând cu cel de la etajul XI şi terminând cu cel de la parter. a demontat chiuveta şi apoi Ńeava în cauză. meşterul mi-a spus însă că problema este mult mai complexă. vă veŃi afla pe poziŃii de egalitate. dar şi o parte din instalaŃie. este bine să prevedeŃi sancŃiuni aspre în contract. Cu „regret”. 107 . se poate face o comparaŃie cu jocurile de noroc. cerându-mi pentru aceasta suma de 200. Numai după aceea veŃi începe negocierea. şi poate vor reuşi şi a doua oară. Alte tactici neloiale In cadrul unor negocieri. iar el era într-o poziŃie de negociere favorabilă.. Severitatea legii descurajează „răpirile”. îmi spune că dacă nu am aceşti bani. cu totul imorale. căutând o nouă victimă. creând neplăceri şi vecinului de la etajul inferior. dar mă va costa un milion de lei.2. faceŃi scandal! Dacă până la urmă totuşi veŃi fi nevoit să plătiŃi „răscumpărarea”. tot aşa. Meşterul este însă foarte calm. nu vă lăsaŃi numaidecât impresionant. Există însă anumite limite în cadrul cărora trebuie să se înscrie mistificarea. este foarte greu să negociezi cu un partener care „răpeşte”. că trebuie spart peretele. De asemenea. Când am intrat în baie.. Ei cer să se grăbească lucrarea. De aceea trebuie luate măsuri asiguratorii. zece locatari.3. plata răscumpărării încurajează . mă . fac gălăgie. nu este de aşteptat ca negociatorii să-şi dezvăluie prematur puterea sau intenŃia. timorat.linişteşte’’. spunându-mi că problema se rezolvă. mai ales. Dar. Deşi nu este în joc viaŃa unui om. pentru a se da drumul la apă. pregătiŃi-vă să renegociaŃi la tribunal.000 lei. la uşa mea.răpirile’’. dacă la poker este interzis să deschizi dacă nu ai cel puŃin o pereche de popi. în cadrul negocierilor. va monta totul la loc (numai pentru cei 200. 5. Meşterul solicitat mă asigură că este vorba de o banală înfundare a unei Ńevi. Locatarii au drcptate. Astfel. Nu am ce face.000 lei solicitaŃi iniŃial). În acest sens.2. apelaŃi urgent la un arbitru. nu poŃi să furi din secretele partenerului de afaceri cu ajutorul dispozitivelor electronice sau să ameninŃi integritatea corporală a oponentutui ori a familiei acestuia. totul era întins pe jos. Mistificarea este una din tacticile imorale ale negocierii. Cred că la fel aŃi fi procedat şi dumneavoastră. De data aceasta.8. care să descurajeze astfel de acŃiuni. De cinci ori mai mult! Amabil. Din nefericire însă.exemplu: mă trezesc că instalaŃia sanitară este defectă. vor încerca. Meşterul ştia că mă aflu într-o situaŃie limită. În acest timp. „Ostatecul” era în curtea sa. aleg prima variantă. În primul rând este bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’.

de fapt. favorizându-se o politică de adevăr real. este necesar. este bine ca încă de la început să-i pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. Majoritatea acestora încearcă să se comporte curtenitor. Dar tot atât de real este faptul că. vei afla multe lucruri din reacŃia acestuia şi din acurateŃea răspunsurilor date. între cât este legal şi cât este ilegal! Un negociator bun trebuie să se alerteze în cazul primirii unor semnale privind minciuna deliberată. Mistificarea este şi ea destut de greu de mânuit. Un asemenea răspuns are avantajul de a nu oferi posibilitatea unor întrebări „suplimentare” supărătoare. Pornind de la cele prezentate. cunoscută şi. de şicanare a partenerului. minciuna evidentă sau interpretările deliberat greşite. respectată. deoarece nu este chiar atât de uşor de făcut acest lucru. trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o asemenea tactică. Astfel: • nu se va trece cu vederea încălcarea legii. Modul în care negociatorii înŃeleg să-şi impună punctul de vedere este diferit. la o întrebare supărătoare şi care nu-Ńi convine. • se va respecta proverbul. întrerupându-l cu întrebări sau cu critici. Tot atăt de adevărat este însă faptul că în afaceri prefăcătoriile fac parte din negociere. dimpotrivă. să nu spui tot adevărul. • se va insista asupra unor penalizări reciproce. este bine să răspunzi scurt. un răspuns care să lămurească integral întrebarea pusă. Mai mult. astfel încât să existe siguranŃa că se vor respecta regulile jocului. Astfel. de multe ori aceasta tinde spre exagerare. AlŃii. • se va evita să se meargă prea mult pe panta neîncrederii. pentru ca în cazul în care acesta va fi combătut. Este preferabil ca din această echipă să facă parte numai persoane cunoscute ca având o Ńinută etică nealterată. problemele asociate într-o interpretare greşită sunt greu de împăcat. Dar aceasta nu înseamnă că poti să şi minŃi. urmând să se delimiteze cu grijă. urmărind. altuia nu-i face”. Un vorbitor priceput poate face multe lucruri între aceste limite. uneori. • se va sensibiliza echipa de negociatori în ceea ce priveşte evitarea exagerărilor. foarte severe. chiar în interesul public.Problema este însă cea a modului de delimitare a regulilor etice de celelalte. Regula potrivit căreia afirmaŃiile ce urmează să se facă publice trebuie să fie adevărate este simplă. este bine ca într-o negociere să se Ńină seama de căteva reguli. să prezinte argumente convingătoare. adoptă o tactică inversă. să fie politicoşi. Pentru a-Ńi evalua oponentul. dar corect. Astfel. să poată fi dovedit corect. atât de cunoscut. de cele mai multe ori. dar nu întotdeauna respectat: „Ce Ńie nu-Ńi place. Dar atenŃie. cuvânt cu cuvânt. reducerea capacităŃii acestuia de a face faŃă 108 .

2. bun gust şi cu simŃ în afaceri. dă rezultate. Totuşi. În general. dar îi este teamă să o facă. în continuare. prin care se şicanează partenerul de discuŃii. Este vorba de aşa-zisa „tehnică a opozantului”. impresionănd mai mult decât ne-am fi aşteptat.1.3. 109 . mai repede sau mai târziu. • când există o dezbinare în organizaŃia celuilalt. fizic sau psihic. neatenŃie deliberată la ceea ce spune partenerul. • când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist. nu trebuie să se încheie un târg rapid. În orice caz.3. Tactica . Dacă totuşi se consideră necesar să se uzeze de o asemenea tactică. cazare sau chiar hrană neadecvată.2. este bine să se ştie de la cine se cumpără sau cui se vinde. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului 5. de un alt atac. tactici de genul celor prezentate mai înainte se folosesc mai ales atunci când se doreşte încheierea rapidă a afacerii. oamenii atacaŃi pe plan personal nu rămân datori.3. ameninŃări. vor ieşi din competiŃie.3. negocierile rapide nu sunt eficiente. Trebuie subliniat că în cadrul desfăşurării negocierilor. protestaŃi cât mai tare şi la cel mai înalt nivel. neacceptând umilinŃa. încercând să-şi plătească poliŃele. astfel de indivizi nu prezintă încredere şi. Aceleaşi probleme se pun şi în ceea ce priveşte „atacul personal” asupra partenerului de negociere. Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei.. ModalităŃile practice de realizare sunt multiple: tachinare. dacă vreodată veŃi fi supus la un atac personal. De altfel. In acelaşi timp. de cele mai multe ori. ca de altfel şi cele purtate la „telefon”. conversaŃii absurde. • când adversarul este pe punctul de a lua o decizie. avantajul se află de partea celei care s-a pregătit. Mai mult. De multe ori însă. de cele mai multe ori. înseamnă că poŃi acŃiona cu reŃinere. Tactica în cauză distruge personalitatea adversarului. decât dacă nu există altă cale sau dacă negociatorii nu sunt pregătiŃi să discute problemele. ea va fi folosită numai în următoarele circumstanŃe: • când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol pasiv decât să se lovească. 5. iar cealaltă nu. sub impulsul furiei.situaŃiei. De regulă. De obicei. dacă una din părŃi este pregătită pentru o asemenea negociere. şicanarea are unele efecte. atacul personal nu este justifcat. se abuzează de o persoană numai în măsura în care aceasta este dispusă să îndure un asemenea tratament. • când există informaŃii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va da o serie de informaŃii.asta-i tot ce am’’ Bogey-ul („asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi. A şti. Aceasta deoarece este simplă. punându-l într-o poziŃie de apărare. Aceasta deoarece. eficientă şi.

ceea ce este foarte important, este etică. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părŃi. Iată un exemplu în acest sens. Doresc să-mi modernizez locuinŃa. O societate de profil îmi face o ofertă în acest sens, pretinzându-mi suma de 50 milioane lei. In plus, cunosc bine societatea în cauză, am încredere în activitatea acesteia. Este o ofertă relativ corectă, situată nici la cel mai mare, dar nici la cel mai mic preŃ. Problema este că nu dispun de suma de 50 milioane lei, ci pot oferi cel mult 40 milioane lei. Voi încerca să prezint lucrurile astfel încât să fiu cât mai convingător faŃă de partener. În linii mari, acesta acceptă suma oferită, după ce luăm în discuŃie alte amănunte şi alternativele existente. Astfel, el va afla lucruri noi despre iluminat, îngrădire, zugrăveli, instalaŃii sanitare etc. În acest moment, constructorul partenerul meu - este într-o poziŃie mai bună, fiind dispus să accepte oferta de 40 milioane lei. Tactica ,,Asta-i tot ce am’’ (bogey) va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâŃia bani”, vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faŃă de cineva căruia îi placi tu şi produsul tău? Vânzătorul tinde chiar să-1 compătimească pe cumpărător şi va descoperi că priveşte altfel decăt până atunci nevoile reale ale cumpărătorului. Tot ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurentială, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preŃului iniŃial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităŃile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea cumpărător-vânzător este un produs funcŃional, la un preŃ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealaltă să-şi atingă scopurile propuse. Un motiv pentru care „bogey”-ul este eficient este acela că el implică ego-ul vânzătorului şi dă acestuia şansa de a dovedi cât de bine îşi cunoaşte afacerea şi cât de dedicat este bunăstării clientului. Este foarte important ca vănzătorul să ştie să mânuiască tactica intimidării (bogey) şi să o facă să lucreze pentru el. Pentru aceasta, atunci când un cumpărător „vă aruncă” un „bogey”, dacă sunteŃi vânzător, este bine să aveŃi în vedere următoarele: • să testezi „bogey”-ul. łineti seama de faptul că cele mai multe bugete sunt flexibile; • dacă nu sunteŃi pregătit pentru „bogey”, solicitaŃi timp pentru a studia problema; 110

• aflaŃi cine este factorul real de decizie şi dacă acesta a stabilit exact ce doreşte el de fapt. S-ar putea ca acestuia să-i placă ce i-aŃi oferit şi să nu dorească nici o schimbare; • interesaŃi-vă cine are de fapt banii şi cine va plăti în cele din urmă; • pregătiŃi pachetele alternative de proiecte, livrare şi preŃ disponibile, înainte de a veni la negociere; • modificaŃi imaginea temporară a banilor. S-ar putea ca acum clientul să nu aibă suficienŃi bani, dar poate va avea mâine. Există posibilitatea ca acesta să extindă durata plăŃilor sau să plătească mai tărziu; • lăsaŃi-l pe cumpărător să facă el însuşi ceva pentru a-şi atinge propriul „bogey”. Aceste căteva reguli, bine folosite, pot scoate un vânzător inteligent din încurcătură. Chiar mai mult, pot transforma „bogey”-ul într-o situaŃie favorabilă. Vânzătorul va putea să furnizeze clientului un produs care să corespundă nevoilor acestuia şi care să-i aducă un profit mai mare decat înainte. Secretul unor asemenea rezultate este acela ca, înaintea începerii negocierii, vânzătorul să aibă un răspuns la întrebarea „Ce voi face dacă clientul mă va ataca cu un bogey”? ,,Bogey’’-urile au sens atât pentru cumpărător, căt şi pentru vanzător. EsenŃa „bogey”-ului cumpărătorului este ca acesta să îi spună vânzătorului: „Imi place ce vinzi, dar nu am decăt atâŃia bani. Te rog să mă ajuŃi”, în timp ce „bogey”-ul vânzătorului spune: „Aş vrea să-Ńi vând acest produs, dar nu pot până nu rezolvăm mai întâi câteva probleme simple”. Iată câteva exemple de „bogey”-uri pe care le poate folosi un vânzător: • vă executăm lucrarea solicitată, dacă ne daŃi o sumă drept avans; • vă putem satisface cererea pentru cele 100 de paltoane măsura 48, dacă cumpăraŃi şi 100 de bucăŃi, măsura 54; • comanda minimă este de 5000 litri; • vă executăm lucrarea solicitată, dacă modificaŃi proiectul în sensul liniei noastre de fabricaŃie; • dacă ŃineŃi neapărat la preŃul de l00 mii lei bucata, vă putem satisface cererea numai dacă comandaŃi cel puŃin 500 de bucăŃi; • vă organizăm masa festivă la tariful solicitat de dv., dar numai dacă aveŃi cel puŃin 150 de invitaŃi. 5.2.3.3.2. Ultima ofertă Este o tactică ce se asemănă, în multe privinŃe, cu cea a intimidării. De fapt, o asemenea tactică se aseamănă cu acŃiunea unui şofer care încearcă curajul altuia, îndreptându-se către acesta din urmă cu mare viteză. Unul dintre aceştia trebuie să cedeze, pentru a evita coliziunea. 111

În cadrul negocierilor, tactica „ultima ofertă” este destul de des folosită, obŃinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obŃinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela că nu ştii niciodată dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima. Dacă crezi într-adevăr că oferta făcută este şi ultima, atunci trebuie să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să continui negocierea sau eventual să pierzi afacerea. PoŃi formula o ofertă ultimativă astfel încât aceasta să pară că este ultima dar, de fapt, ea îŃi va permite să te retragi delicat, dacă situaŃia o impune. În stăpânirea tacticii analizate, problema esenŃială este aceea de a găsi o serie de metode care să mai „voaleze” duritatea „ultimei oferte”. Când Ńi se dă o ultimă şansă, pentru a accepta oferta finală, eşti în situaŃia „fricosului”. In negocieri, din fericire, există şi o cale de mijloc. Intr-o ultimă analiză, tactica analizată poate ajuta sau mări forŃa de negociere. Dacă oferta partenerului nu este crezută, atunci forŃa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului, confruntat cu o asemenea tactică, o înŃelegere a subtilitătilor este imperativă, miza fiind prea mare pentru ca acesta să nu se implice profund. In continuare, se va prezenta un scenariu de „ultimă ofertă”, în cazul unei negocieri de vânzare-cumpărare a unui imobil. După mai multe tatonări şi discuŃii, dumneavoastră, în calitate de cumpărător, i-aŃi spus vânzătorului: „acesta este ultimul meu preŃ”. O astfel de afirmaŃie, de fapt „ultima ofertă”, poate fi exprimată însă în moduri diferite, fiecare mod de exprimare schimbând înŃelesul celor afirmate. Grupate pe alternative, asemenea exprimări s-ar putea prezenta astf'el: a. aternative despre ceea ce se vorbeşte (de exemplu: este ultima mea ofertă pentru imobil, dotarea interioară şi amenajarea holului; este ultima mea ofertă privind imobilul; este ultima mea ofertă având în vedere toŃi factorii implicati); b. alternative despre ceea ce va urma dacă nu sunteŃi de acord (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu şi faceŃi-mi cunoscut acest lucru; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, daŃi-mi un telefon în acest sens; dacă nu acceptaŃi oferta, consider că nu sunteŃi interesat; dacă nu acceptaŃi oferta, consideraŃi afacerea închisă); c. alternative cu sublinierea consecinŃelor (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu, voi cumpăra alt imobil); d. Alternative de timp (de exemplu: dacă nu acceptaŃi în trei zile oferta, vom mai discuta peste o lună, când voi fi din nou în Bucureşti; dacă 112

în trei zile nu acceptaŃi oferta, aveŃi la dispoziŃie încă cinci zile, după care vom mai discuta). Orice asemenea versiune la afirmaŃia iniŃială (o reamintim: „acesta este , ultimul meu preŃ”) a fost concepută pentru a transmite o nuanŃă de angajament şi, în acelaşi timp, să lase loc pentru o eventuală retragere. Aceasta, pentru că nu există nici un fel de posibilitate să prevezi cum va înŃelege adversarul ceea ce ai spus. De cele mai multe ori, printr-o afirmaŃie, oamenii întrevăd mai multe posibilităŃi faŃă de ceea ce a avut în vedere vorbitorul; ei umplu locurile goale şi neclarităŃile. Când cineva vă face o „ultimă ofertă”, nu este bine să acceptaŃi pe loc. Este de dorit să aveŃi în vedere câteva din contramăsurile ce se propun în continuare: • fiŃi atenŃi la cuvinte, la sensul acestora; ele pot ascunde ceva; • nu vă grăbiŃi să daŃi răspunsul, interpretaŃi cele declarate de partener, fără a reacŃiona într-un fel; • comportati-vă ca şi cum ceea ce aŃi auzit nu v-a surprins. Dimpotrivă, lăsaŃi să pară că acest lucru îl aşteptaŃi; • faceŃi cunoscut partenerului că va ieşi în pierdere dacă este atât de categoric; • eventual, dacă vă foloseşte, schimbaŃi subiectul discuŃiilor; • găndiŃi-vă dacă puteŃi să testaŃi partenerul de negociere părăsind sala de discuŃie; • dacă enervarea slujeşte scopului dv., enervaŃi-vă !; • introduceŃi noi alternative şi noi soluŃii posibile. 5.2.3.3.3. Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ Deseori, pe parcursul unei negocieri şi, mai ales, atunci când te aştepti cel mai puŃin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile „dure”, căreia cu greu i să poate face faŃă. Aceasta deoarece o dată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îŃi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se preferă stabilitatea, chiar şi a celor care Ńi se opun. Indubitabil, vor apare o serie de întrebări: Ne place sau nu noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai rău, mai pregătit sau mai puŃin pregătit faŃă de cel care a fost înlocuit? De fapt, de ce s-a făcut schimbarea? Ce semnificaŃie are aceasta? Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ favorizează, de regulă, noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzia unele din înŃelegerile făcute, de a schimba natura discuŃiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul său. Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute şi acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. 113

5. Într-o asemenea situaŃie. tactica analizată se desfăşoară simplu. în diplomaŃie este folosită cu bune rezultate. nu trebuie să te pierzi cu firea. gândindu-se că s-ar putea să ofenseze noul negociator şi. Astfel: • anticipaŃi ce veŃi face în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere. îşi instruieşte subordonatul să încarce discuŃiile cu cereri dificile. Dimpotrivă. • păstraŃi-vă răbdarea dacă noul negociator reneagă înŃelegerile făcute. se schimbă partenerul de negociere. să-1 cunoaşteŃi. BalanŃa se va înclina. este foarte important să ştii când să schimbi pasul în tactica adoptată. ci şi oricare altul. spectaculos. numai astfel putându-se salva discuŃiile. astfel. omul de vârf. Cu toate acestea. Dimpotrivă. să piardă afacerea. care să extenueze cele două părŃi. cel care posedă autoritatea deplină (dar nu numai acesta. „ce hram poartă” acesta. Acestea pot fi dovada unei concesii sau unei oferte a opozantului. chiar dacă numai ocazional. Când acestea sunt aproape epuizate. Omul de vârf. Există un minimum de contramăsuri care. nu în toate cazurile ea semnifică ceva sinistru. De cele mai multe ori tactica „schimbaŃi negociatorul” reuşeşte. • încercaŃi să vorbiŃi cu noul partener în particular. acesta preluând iniŃiativa în faŃa unui partener ajuns într-o situaŃie de neinvidiat. deşi. • unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părŃi. neconfortabilă. de partea noului venit. de obicei. • nu vă obosiŃi să repetaŃi vechile argumente şi încercaŃi să vă modificaŃi atitudinea dacă partenerul şi-a schimbat-o pe a lui. ajunsă într-o fază avansată. să zicem directorul. Schimbarea tacticii de negociere In cadrul unei negocieri. partenerul de negociere este timorat şi se va abŃine să aibă orice fel de iniŃiativă.2.Practic.3. să ştiŃi cu cine aveŃi de-a face. uneori este o cale bună de promovare a unei atitudini conciliatoare. utilizarea ei nefiind interzisă. iar atunci când se încing spiritele. schimbarea negociatorului este recomandabilă şi binevenită. Există un moment când trebuie să stai deoparte şi un altul când trebuie să te implici. • puteŃi găsi diverse motive pentru a întrerupe discuŃiile până la revenirea vechiului negociator. Deşi se include în categoria tacticilor dure. este o tactică destul de dură. situat pe o treaptă ierarhică superioară celui care începe negocierea). pot conduce la rezolvarea situaŃiei. un moment când trebuie să vorbeşti şi 114 .4. Există posibilitatea de a reveni la ele mai tărziu.3. bine aplicate. ia în mâinile sale negocierea. „schimbaŃi negociatorul” este o tactică etică. înlocuind subordonatul său. Dacă în toiul unei negocieri.

supărător de agasanŃi. nu doreşti finalizarea acesteia şi încheierea afacerii. trebuie să fii permanent pregătit să faci faŃă unui partener de negociere care poate să utilizeze el această tactică. este mai bine să te mişti cu răbdare către o afacere şi apoi să te depărtezi de ea. dacă vreŃi. o asemenea tactică dă roade. ci cei care aruncă din mişcare. în sfârsit. deoarece există riscul ca partenerul de negociere să ajungă la concluzia că. Pe de altă parte. cel mai bun remediu este acela de a stâpâni în totalitate problematica abordată. De cele mai multe ori. care stăpânesc foarte bine tactica analizată. şi-au retras ofertele ce trebuiau negociate. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar să-Ńi eviŃi partenerul de afaceri. unde cei mai buni jucători nu sunt cei ce se specializează în mingi rapide sau în mingi aruncate de la loc fix. cele mai multe dintre acestea administratori de societăŃi comerciale. de care erau sincer interesaŃi. există situaŃii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la o înŃelegere. Important este să ştii până când poŃi să „schimbi tactica”. deoarece în cadrul negocierilor. Mai mult chiar.altul când trebuie să taci. care „schimbă pasul de joc”. în această situaŃie. De asemenea. nu au ştiut când să se oprească în „schimbarea pasului”. pe măsura întâlnirilor cu partenerii. apoi să vii din nou către ea şi aşa mai departe. nu acesta fiind scopul iniŃial. adversarul nefiind niciodată sigur de următoarea aruncare la coş. astfel încât partenerii. de fapt. cu capital de stat dar mai ales privat.3. există un timp când este bine să accepti şi un timp când trebuie să sondezi. afacerea să fie pierdută. MulŃi negociatori au „clacat” în încheierea afacerii. un timp când trebuie să fii ferm şi altul când să fii maleabil şi. Dimpotrivă. astfel. Aceasta. tocmai datorită faptului că. nemulŃumiŃi. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente. 5. oscilând permanent între speranŃă şi renunŃare. Este. un timp când trebuie să ceri şi un altul când să dai.3. de a fi calm şi a şti ce doreşti de fapt. 115 . ca la baschet. În astfel de cazuri. adversarul este pus în situaŃia de a alterna între plăcerea de a-şi vedea obiectivul propus aproape atins şi teama de a-l scăpa. asemenea negociatori au devenit dificili.2. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acŃiuni indezirabile din partea celeilalte părŃi. O asemenea teorie spune că un negociator nu trebuie să dea pe faŃă toate motivaŃiile sale sau să transmită telegrafic dorinŃa sa de a încheia neapărat tranzacŃia. el se poate retrage din negociere şi. Există destule persoane. de fapt o tactică de „hărŃuială”.5. Procedând astfel. în cadrul discuŃiilor purtate.

În asemenea situaŃii. în speranŃa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja. cunoscută de ambii parteneri. cu care te înŃelegi mai bine. financiar sau de fabricaŃie. în timpul nopŃii. de altfel. dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas. se deschid noi canale de comunicare. dacă răspunsul este afirmativ. pur şi simplu. • se va ridica problema că „aspectele discutate ne depăşesc pe amândoi”. sunt şi vânzători care amână intenŃionat să ajungă la un preŃ fix. are la dispoziŃie cel puŃin următoarele măsuri: • îl poate evita şi el pe oponent. este bine să eviŃi partenerul de negociere atunci când eşti sau te simŃi obosit. Aceasta se întâmplă mai ales atunci când vănzătorul se teme ca nu cumva cumpărătorul să respingă finalul negocierilor. prin evitarea partenerului. Un client evitat şi pus într-o situaŃie neplăcută. să aibă loc replanificări. În continuare.Astfel. Cei care au făcut astfel de aranjamente ştiau că un asemenea tratament. aplicat cu consecvenŃă o anumită perioadă de timp. dorinŃa de a negocia cu cineva accesibil. Aceasta se întâmplă în condiŃiile în care negocierea este un proces dur. 116 . • în sfârşit. testarea unei oferte sau. Multe negocieri au fost aranjate astfel încât să dureze toată ziua. ajungerea la decidentul final. vănzătorul trebuie să-şi pună întrebarea: „Este bine să renunŃ la această afacere? Merită riscul? Mai departe. certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis îm mod corect. care necesită o minte clară şi mari rezerve de energie. sau să nu se supere foarte mult. deprimaŃi şi predispuşi la erori. reestimări. este holnav sau în delegaŃie). sunt cumpărători care poartă discuŃii cu un vănzător numai pentru a afla unele informaŃii cum. oferind partenerului o modalitate onorabilă de ieşire din afacere: • se face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil (este în vacanŃă. se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terŃă persoană. Problema care se pune este aceea de a găsi modalitatea cea mai bună de a-Ńi evita partenerul. De asemeaea. Este greu de spus că nu există practic şanse ca acesta să nu încerce cel puŃin un sentiment de frustrare într-o astfel de situaŃie. • se va inventa un blocaj tehnic. fără ca acesta să se supere. prezentăm căteva sugestii care ar putea reduce ostilităŃile. Oamenii obosiŃi sunt uşor influenŃabili şi fac greşeli puerile. pentru ca apoi. De multe ori. blocarea unei negocieri se poate însă întoarce împotriva vânzătorului. astfel încât afacerile viitoare să fie pierdute. răsturnarea unei decizii anterioare. îi determină pe negociatori să fie iraŃionali. el se va întreba: „Cum pot face acest lucru cât mai politicos posibil”? In ultimă instanŃă.

toŃi îşi 117 . urmare unui asemenea tratament. A intrat în sală şi a luat cuvântul directorul general care a început prin a relua problemele. A urmat un moment de linişte. respectiv negocierea salariilor. În cele mai multe cazuri. mai mult. s-a văzut că aceasta era peste cererea sindicatului. probleme pe care chiar le-a amplificat. greutăŃile cu care se confruntă societatea.3. veselă. Cifrele exprimau solicitarea sindicatului. Din nou s-a aşternut tăcerea. cu rezultate. acŃiune desfăşurată de curând. De regulă. îl serveşte chiar şi cu o Ńigară. este împrumutată din filme. tactica prezentată nu este tocmai etică. ne vom referi la negocierea salariilor în cadrul unei societăŃi comerciale.băiat rău’’ Tactica „băiat bun . dar este destul de des folosită şi.2.băiat rău”. a urmat apoi „bomba”. dar şi oferta administraŃiei. poate . Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează.chiar mai mult’’. spre marea mirare a tuturor. Oricum. Înainte de începrea propriu-zisă a negocierii. în frunte cu directorul general. Se aflau la masa tratativelor atât reprezentanŃii administraŃiei. un om de treabă. de foarte multe ori. de cele mai multe ori. cât şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. prin liderii acestuia. • poate lua măsuri dure pentru descurajarea folosirii. chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor şi apoi pleacă. cât şi cei ai sindicatului.bătălia’’ propriu-zisă. Toată lumea era mulŃumită. des folosită în lumea afacerilor.3. Reprezentantul administraŃiei (altcineva decât directorul general) a făcut o prezentare a activităŃii societăŃii. Cifrele erau relativ mari. ParticipanŃii se uitau unii la alŃii. a potenŃei acesteia.. a greutăŃilor cu care ea se confruntă. cumva negocierea pe care o voi începe face parte din categoria acelora în care nu există intenŃia de a fi finalizate? ” 5. este bine să te întrebi: „Nu.6. Un suspect este interogat. vis-a-vis cu imaginea societăŃii. liderul acestuia a făcut cunoscute cifrele care reprezentau cererea privind salariul minim şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. o asemenea prezentare nu era de natură să încurajeze cererea sindicatului. după care a urmat trezirea la realitate.. În aceste condiŃii. Tactica . anchetatul spune tot ce ştie. Prezantând oferta administraŃiei. peste aşteptări. dă rezultate bune. prezentată mai înainte. Urma . Relativ timorat. de către partener. a unei asemenea tactici pe viitor. Vine al doilea anchetator.• îşi poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care acesta le prezintă. se vehiculau deja cifre privind atât salariul minim. Dar.băiat bun .. care îl lasă să se relaxeze. În acest sens. înainte de a începe o negociere. pentru a lua măsuri de evitare. O asemenea tactică funcŃionează şi în lumea afacerilor.

oamenii de finanŃe. Nu în ultimă instanŃă „chemaŃi un cactus”. Tactica prezentată este una psihologică. Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treabă. la o eventuală nevoie. la negocierea prezentată).băiat rău”. Sindicatul obŃinuse mai mult decât sperase. Este sigur că atunci va oferi mai puŃin decât va solicita sindicatul. Ai astfel posibilitatea să te fereşti de ei. Dar. sunt esenŃiale în negocieri şi în înŃelegerile care urmează acestora.De exemplu: • lăsaŃi-l să vorbească. de fapt. Aceştia sunt foarte periculoşi. alta „fumează”. administraŃia oferise. este o plăcere să negociezi cu un „băiat bun”. în general. Cel puŃin aceştia din urmă nu ascund faptul că sunt răi. Aceştia te tratează bine atâta timp cât 118 . facem tot ceea ce este posibil şi oferim mult mai mult decât primim. După ce ai fost „terorizat” de un asemenea tip. dar va fi crezut când va afirma că nu poate da mai mult (realitatea fiind poate alta). cât şi cel rău. cu bune rezutate tactica „băiat bun .3.atinseseră scopul. nu te ajută. Mai mult.2. Dar se cunosc mult mai mulŃi indivizi ce par a fi oameni de treabă. In felul acesta poate reuşiŃi să scoateŃi „spinul” din el (din partener). „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” RelaŃiile pe termen lung. atât băiatul bun.tip rău’’. 5.. Vă imaginaŃi cât respect a căpătat. joacă bine rolul „tipilor răi”. AvocaŃii. iar tehnica prezentată este o modalitate eficientă de a reuşi acest lucru. Tipii „răi” pot apare în toate formele. şefii. sunt de aceeaşi parte. jucând rolul băiatului bun. Cea mai bună apărare în faŃa unui „băiat rău” este aceea de a avea în vedere că întotdeauna. dintr-o dată. Împotriva unui tip rău se mai pot lua şi alte măsuri. pe care te poŃi baza şi pentru care. • eventual părăsiŃi sala de negocieri. mai puŃin decât avea posibilitatea. fără să facă un efort material mare. • folosiŃi propriul .7. până la urmă se va sătura. dar care. nu-Ńi dau nici măcar un sfat. directorul societăŃii. Folosise. există un lucru mai presus de integritate: acela ca cealaltă parte să-Ńi arate bunăvoinŃa sinceră sau chiar compasiunea şi în cazul în care lucrurile nu merg îndeajuns de bine. el şi-a asigurat succesul şi pentru următoarele negocieri. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt. Ei una spun.3. mai periculoşi chiar decât tipii răi. de fapt. marea majoritate dintre noi. Amândoi doresc să obŃină cât mai mult. Se cunosc mulŃi oameni ce pot fi incluşi în categoria tipilor de treabă pe care într-adevăr te poŃi baza. bazate pe integritate. Ei pot fi cu adevărat răi sau doar se pot preface (aşa s-a întamplat. Pe când tipii aparent „de treabă” sunt ascunşi. • învinuiŃi-l în public.

500 dolari. afirmând că afacerea încheiată este cea mai bună. după aceea te părăsesc. în cazul unui partener din prima categorie. fiind dispus să vă lase şi un aconto de 1000 dolari. Nu poŃi şti niciodată ce gândeşte un individ dintr-o asemenea categorie. rezultatele negocierii sunt bune pentru ambele părŃi. VeŃi accepta sau nu ? Cei mai mulŃi acceptă. atât de către subordonaŃi. deşi cele două părŃi (vănzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preŃ. V-aŃi găndit să cereŃi 2. în general. Ea trebuie cunoscută de orice negociator. fie cumpărător. punându-l pe cumpărător într-o situaŃie neplăcută. fac parte dintr-o cu totul altă categorie. ulterior. Pentru asemenea oameni eşti în stare să faci tot ce-Ńi cer. de regulă refuzăm să redeschidem discuŃiile. Însă.3. A doua zi.Să vedem un exemplu: DoriŃi să vă vindeŃi autoturismul. să reluăm de la capăt negocierea. în loc de 1400. de fapt. oamenii nu iau uşor decizii. Deşi supărat. Spre exemplu. Sunt alături de tine şi la bine şi la rău. mai presus de toate. de regulă. cât şi de şefi.4.1. deoarece. linguşitori. să cunoască bine colaboratorii. În condiŃiile în care o asemenea tactică este etică (şi este) rezonabilă şi corectă . Există însă căzuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. vânzătorul ridică preŃul. nu te lasă nicăiodată baltă. încearcă. Mai mult. Un cetăŃean oarecare vă oferă.le convine lor. nu ştii niciodată la ce să te aştepŃi. şi de cele mai multe ori reuşesc. ei sunt şi buni profesionişti. după o negociere relativ îndelungată. 5. este vorba de un preŃ final mai mare decât cel stabilit iniŃial. Alte tactici de negociere 5. 2400 dolari. încercăm să ne convingem că este cea mai bună. Ei sunt într-adevăr sinceri. Este o plăcere să negociezi cu asemenea oameni şi. familiile acestora. Pe când. dacă atunci când am luat decizia ne-am şi destăinuit membrilor familiei sau unor colegi.4. Odată ce luăm o decizie. de regulă. Trecând de efortul pe care îl presupune o negociere. subordonaŃii.3. fie vânzător. justificând că suma respectivă este tot ce are. în cele mai multe cazuri. Escaladarea Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Tipii de treabă pe care te poŃi baza. acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere. ajungându-se la un compromis. convins fiind că decizia luată este cea mai bună. deşi sunt. problemele cu care se confruntă ei.ea satisface ambii parteneri.2.2. În general. 119 . astfel de oameni nu se bucură de încrederea subalternilor şi nici de cea a şefilor. în cazul în care. Asemenea oameni sunt respectaŃi la fel de mult. pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacŃiei efectuate. el revine numai cu 1300 dolari.

120 . cererile cumpărătorului. rezultatele vor fi mai bune. vânzătorul l-a avertizat pe cumpărător că mersese pănă la limită. în care s-a făcut uz de tehnica escaladării. Cel puŃin următoarele acŃiuni. nici unul din parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă. Iată că dintr-o dată vânzătorul retrăgea o parte din cele stabilite anterior. Tactica escaladării poate fi folosită perfect etic. DiferenŃa dintre ceea ce credem că vom obŃine şi ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puŃin importantă. retrăgând operaŃiunile de deratizare. De regulă. Într-o asemenea tactică. era vorba de o încăpere situată la parterul unui bloc. Iată un alt caz concret. Înainte de a începe discuŃia. Oricând. fiind pus în situaŃia de a nu mai face propunerea referitoare la frigider. de la caz la caz. obiectul respectiv nemeritând efectiv efortul de a fi mutat într-un a!t loc. cumpărătorul a reuşit. După mai multe căutări. aflat în încăperea în cauză. Mai mult. A discutat mai multe zile cu proprietarul. ce se pot aplica.va fi şi mai greu să rezişti unei asemenea tactici a escaladării. ci ca un „cost adiŃional”. proprietarul a surprins cumpărătorul cu afirmaŃia: „m-am gândit la deratizare şi nu pot să o includ în preŃ”. amândoi ştiu că negociind mai mult. cumpărătorul era dispus să negocieze şi achiziŃionarea frigiderului vechi. vânzătorul avea tot dreptul să se răzgândească cu privire la concesia anterioară încheierii înŃelegerii asupra întregii afaceri. Timp de o oră s-au purtat discuŃii pentru a-1 determina pe vânzător să revină la angajamentul privind deratizarea. Acesta a fost de acord să facă o deratizare a spaŃiului. s-ar putea ca acesta să nu dorească reînceperea negocierii. Pentru a vă apăra în faŃa escaladării. dacă ar fi insistat. care costa circa 2 milioane iei. la fel ca şi dumneavostră. vă stau la dispoziŃie: • luptaŃi împotriva intenŃiei celui cu care negociaŃi de a vă păcăli. de fapt 2 milioane lei din valoarea iniŃială de 10 milioane lei. tactica escaladării este o alternativă etică. trebuie să înŃelegeŃi bine motivaŃia şi felul cum aceasta acŃionează. Cumpărătorul era convins că ar fi obŃinut gratuit frigiderul. Până în cele din urmă. dar nu foarte ieftin. cu succes. operaŃie inclusă însă în preŃul negociat. în calitate de cumpărător sau de vânzător. negociată numai cu câteva zile înainte. dacă transmiteŃi hotărârea dumneavoastră şi-i spuneŃi partenerului că a ajuns la limită. Se gândea probabil că îi face un serviciu proprietarului. cum plănuise. ajungând la o înŃelegere asupra preŃului. pentru a descuraja eventualele „pretenŃii adiŃionale” ale partenerului. un doritor a găsit un spaŃiu comercial pe care dorea să-l cumpere. şi nefolosit. a obŃinut şi frigiderul. De fapt. Cumpărătorul meu a rămas debusolat. La întâlnirea fixată pentru încheierea actului de vânzare-cumpărare. procedând astfel l-a descurajat să-i mai ceară ceva. Proprietarul anticipase.

deoarece. luându-vă astfel un timp de gândire şi decizie. în cazul în care cumpărătorul ar spune: „.6 dolari/kg. De fapt. cu cât vor fi mai multe nume şi semnături pe contract. ImaginaŃi-vă că la un moment dat sunteŃi vânzătorul A al unei cantităŃi oarecare de miere naturală. cumpărătorul. dacă vindeŃi o casă sau o maşină. • nu fiŃi timizi. de regulă. ar avea şanse să obŃină o astfel de concesie. înainte de semnarea contractului..3. 4. de regulă. Nu este surprinzător faptul că vănzătorul care cere puŃin este pregătit psihologic să primească mai puŃin. întrebaŃi-vă partenerul ce asigurări prezintă pentru a vă garanta că nu va folosi escaladarea. care nu merită să câştige uşor o victorie. Aceste câteva acŃiuni şi măsuri nu sunt atotputernice. cât mai mare. El e sigur că avantajele de căştig sunt bune. clare. cu credibilitate. avantajând. destul de rar acesta reprezintă suma cea mai scăzută care se poate accepta. se manifestă o oarecare neglijenŃă în stabilirea preŃurilor. vânzătorul 121 . ControlaŃi riguros escaladarea: s-ar putea să descoperiŃi că partenerul are mai mult de pierdut decât dumneavoastră. Acum vânzătorul va folosi tactica pe care o analizăm.. În acest caz. C.4 dolari/kg. El spune celor trei ofertanŃi: „Trebuie să puteŃi mai mult decât atât’’! Vor face vănzătorii acest lucru? Este de presupus că da. • dacă ieşiŃi din afacere.2. Dacă o înŃelege bine. numai solicitând această asigurare. CereŃi 4 dolari/kg. • convocaŃi o şedinŃă. cu atăt va fi mai dificil pentru aceştia să escaladeze. Întrebarea care se pune este de ce o astfel de tactică poate fi folosită cu rezultate bune? Un răspuns s-ar găsi în sistemul de preŃuri al agenŃilor economici. El este doar un jucător dur şi agresiv. Cel care foloseşte tactica escaladării.• obŃineŃi un aconto de securitate valorică a afacerii. Există încă persoane necinstite care escaladează chiar şi după semnarea contractului. vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. 5. în timp ce un al treilea. s-ar putea să vi se ofere o securitate sigură.4. Tactica . pierde din vedere preŃul care i se va oferi în cadrul pieŃei. • contraescaladaŃi: modificaŃi-vă cererea sau oferta. asiguraŃi-vă că veŃi obŃine cât mai mulŃi bani cash.Ar trebui să scădeŃi preŃul în mod substanŃial”. Este mai sigur să presupuneŃi că cel care escaladează în timpul negocierii ştie ce face. Chiar dacă un vânzător propune un preŃ foarte strâns. nu este un inconştient. argumentaŃi cu motive puternice. Cel care nu evaluează preŃurile în mod realist şi cinstit.2. acŃionează tactica „ai putea mai mult decât atât”. • procedaŃi în aşa fel încât semnarea contractului să fie realizată în prezenta a cât mai multe persoane importante.Ai putea mai mult decât atât’’ Această tactică derutează vânzătorul. Un alt vânzător B cere 3.

nu vă grăbiŃi să o faceŃi. magice. Un vânzător nu trebuie să intre într-o afacere fără să se întrebe: ce voi face dacă cumpărătorul spune „ai putea mai mult decât atât”. Trebuie să explicaŃi cumpărătorului de ce este rezonabil preŃul propus şi. Vânzătorul ştie că fiecare competitor oferă alte condiŃii. înainte de a cumpăra ceva. CumpăraŃi acum. care erau în sarcina dumneavoastră.ai putea mai mult decat atât” poate duce la asocierea vânzătorilor. chiar să perseveraŃi. Probabil că puteŃi face concesia dacă vi se face o comandă mai mare. calitate. Într-o localitate mai mică sau într-una în care se află puŃini vânzători.3. ArgumentaŃi neplăcerile pe care le-au întâmpinat alŃi cumpărători!. într-un mod subtil. El devine recunoscător pentru a doua şansă ce i se oferă. PreŃul nu cuprinde numai produsele. Dacă îl cunoaşte personal pe cumpărător. 5.2. Folosirea neraŃională a acestei tactici de către orice cumpărător. Tot ce trebuie să facă este să reducă preŃul şi totul va fi în regulă. după toate acestea. tactica . acest lucru nu este absolut necesar. el trebuie să afle care este problema şi să întrebe cumpărătorul dacă ştie că alŃi vânzători oferă produsele şi serviciile la un preŃ mai mic. nefâcând altceva decât să rostească cele şase cuvinte. Este bine să vă apăraŃi cât puteŃi preŃul. gândiŃi-vă mai întăi. dacă vi se usurează condiŃiile de livrare sau se renunŃă la unele servicii. livrare. Nu va fi nevoie să punctaŃi şi alte probleme pentru a vă întări afirmaŃia. Dacă.. să nu fiŃi emotivi! ReferiŃi-vă. Vănzătorii învaŃă repede că ar fi mai bine să plece de la preŃuri mai mari (să zicem cu 10%). care par. un asemenea comportament reprezentând bunul simŃ în orice afacere. incluzând servicii. Ca la orice regulă. poate însă conduce la o falsă economie. ci este o combinatie de înlesniri. la alŃi agenŃi economici care scad calitatea sau nu oferă serviciile necesare !.4. sunt însă şi excepŃii.3. siguranŃă şi multe altele. competenŃă. pare necesară o concesie. răspunsul poate fi surprinzător de candid. existând cazuri când este bine ca mai întâi 122 . are loc negocierea condiŃiilor. în vederea fixării unui plafon al preŃurilor şi la o calitate inferioară a produselor. Tactica poate fi manevrată corect şi în interesul vânzătorului. Dar. mai ales. Cumpărătorul a folosit tactica „ai putea mai mult decât atât” şi în cazul celorlalŃi vânzători şi poate şi aceştia erau dispuşi să micşoreze preŃul.având tendinŃa să creadă că respectivul cumpărător este interesat de oferta sa. negociaŃi mai târziu De regulă. Cumpărătorul şi-a îmbunătăŃit situaŃia. peatru a avea de unde să renunŃe mai tărziu. de data aceasta. Cum trebuie să procedeze un vânzător care este angrenat în această tactică a negocierii? În primul rând.

Dacă în afacere eşti însă vânzâtor. • când cumpărătorul doreşte să afle dacă vânzătorul ştie ce face. o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiŃii: • când nu este. cumpărătorul descoperă 123 . printr-o evaluare riguroasă. de cele mai multe ori. • când valoarea lucrării nu poate fi estimată în timp util. VeŃi putea astfel să descoperiŃi că există şanse de a obŃine un preŃ mai bun în acel moment decât mai târziu. Aceasta.Tactica optimizatorului Pentru înŃelegerea tacticii optimizatorului. următorul scenariu: Un cumpărător primeşte oferte de la mai mulŃi vânzători pentru un număr mare de repere. • când poziŃia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu.4. de fapt. administratorii unei societăŃi pot fi autorizati de acŃionarii acesteia să întreprindă toate măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu suferă amânare sau pentru care orice fel de întârziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii. de a acorda un „cec în alb”. Pentru cumpărător. Este vorba.3.să cumperi şi abia după aceea să negociezi condiŃiile. de obicei. Aceasta presupune însă existenŃa unei autorizaŃii exprese din partea celor care urmează să semneze contractul şi. pe care partenerul o solicită pentru siguranŃa încheierii afacerii. Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. • când referinŃele vânzătorului arată că acesta nu-1 va exploata pe cumpărător. acest lucru urmând a se face ulterior. vom prezenta în continuare. acest lucru efectuându-se pe o bază contractuală ce urmează a fi perfectată ulterior. 5. deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul. efectiv. înainte de a accepta o asemenea tactică. • când concurenŃa poate fi folosită mai târziu. • când cumpărătorul consideră că preŃul vânzătorului este încărcat de costuri care probabil nu sunt reale. O asemenea tactică trebuie folosită numai în cazuri de excepŃie. este bine să meditezi cu mai multă atenŃie.4. deoarece este foarte greu să schimbi partenerul de afaceri după ce s-a stabilit să se meargă înainte. • când cumpărătorul poate obŃine o imagine mai bună a lucrării care urmează a fi executată.2. Comparând aceste oferte. Astfel. negociaŃi mai târziu” practicându-se. tactica „cumpăraŃi acum. şi a unei scrisori de intenŃie. timp pentru negocieri. prin intermediul unei scrisori de intenŃie (autorizaŃii în avans sau contracte-scrisoare).

O altă contramăsură care poate fi folosită de către vânzător. cu atât se va teme mai puŃin de tactica optimizatorului. Cei mai mulŃi vânzâtori au puŃină încredere în propriul sistem de stabilire a preŃurilor şi. ei cedează în faŃa cumpărătorului. ea se poate uneori încheia cu pierderea comenzii. are în vedere. nu vor căuta să optimizeze imediat preŃul. Cumpărătorii care vor evalua relaŃia cu vânzătorul ca fiind importantă. Prin tactica învinovăŃirii reciproce (big-pot). părŃile încearcă să-şi creeze reciproc fel de fel de probleme. în principal. deşi preŃul la unele repere. false. în condiŃiile unui cost total minim. la ofertantul cel mai ieftin. se alege a treia alternativă. 5. iar altele la unul mai mare.2. pentru a evita acest lucru. iar la cumpărare se oferă un preŃ exagerat de mic. Ei ar trebui însă să-şi dea seama că celui care cumpără nu-i convine să împartă comanda între mai mulŃi furnizori şi. din această cauză. o uşoară reducere a preŃului poate fi suficientă pentru a-l ajuta pe cumpărător să se justifice în faŃa şefului său. la vânzare se cere un preŃ foarte mare în raport cu valoarea reală. O asemenea soluŃie este însă destul de periculoasă.5. mai ales. Vânzătorul care poate da o explicaŃie rezonabilă pentru reperele mai scumpe. vânzătorul trebuie să fie pregătit să facă reduceri la reperele în cauză. probleme imaginare. el are la dispoziŃie trei variante de decizie: • poate împărŃi necesarul. este destul de ridicat. de obicei. plasând comenzi pentru fiecare reper. ci mai repede vor tinde să optimizeze afacerile şi aceasta pe un termen cât mai lung.4. are o şansă bună de a câştiga. atât probleme reale cât. În caz că nu reuşeşte. Se va ajunge la o valoare globală minimă a comenzii. 124 . următorarele aspecte: • să reducă nivelul aspiraŃiei vânzătorului. Tactica învinovăŃirii raciproce („big-pot”) În timpul negocierilor. • poate da comanda vânzătorului cu valoarea globală a ofertei cea mai scăzută. prin aplicarea rabatului sau a reducerii de preŃ în ideea „totul sau nimic”.că pentru o serie de repere. • poate plasa comanda acelui vânzător cu care se poate negocia în vederea reducerii preŃului la unele repere la care preŃul este ridicat. este aceea de a uni toate reperele. unele sunt la un preŃ mai mic. Cu cât acesta cunoaşte mai bine cumpărătorul. cumpărătorul de exemplu. • să-şi convingă colegii şi propria conducere că este un bun negociator. În asemenea situaŃii. De obicei.3. el va plăti o anumită sumă în plus. Tactica optimizatorului este destul de dificilă pentru vănzător. În orice caz. dorindu-se cel mai mic preŃ pentru fiecare reper. fără prea multă luptă. dar şi la complicaŃii pe plan administrativ. Astfel de exemplu.

pentru început. Confesiunea Deseori. tactica. în principal. • să se protesteze atunci când partenerul tergiversează lucrurile şi pierde timpul în zadar. De fapt. În timp ce reprezentanŃii sindicatului pornesc discuŃiile de la un nivel foarte înalt. Oamenii care încep cu cerinŃe mari termină. • să se sugereze posibilitatea unor afaceri în alte domenii decât acelea pentru care a început.3. acesta reuşeşte să-şi convingă şefii. negocierea. • din totalul problemelor. realizând nivelul real al aspiraŃiilor. Împotriva unei asemenea tactici este bine să se aibă în vedere.2. eliminarea unora dintre ele de către partener constituie. foarte puŃin. . următoarele măsuri: • să se dea dovadă de multă răbdare.6. să se descopere cele reale. Practic. În acest fel. se ajunge la un nivel care se situează în jurul celui pe care l-au dorit fiecare să se realizeze în mod real. este recomandabilă folosirea tacticii „big-pot”. Un exemplu concludent îl constituie negocierile sindicale.• să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acŃiune. pornind de la ideea că unele cereri nu sunt altceva decât argumente „de paie”. • să-i creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preŃ mai mic. cu bine. • nu este bine să vă mulŃumiŃi cu puŃin. astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp importanŃa. faŃă de problemele numeroase şi. încercând să se angajeze discuŃii şi în afara celor oficiale. cei ai patronatului oferă. şi vânzătorul poate să construiască argumente „de paie” în favoarea propunerii sale. ele nici nu recunosc să fi avut vreodată în vedere nivelul obŃinut. mai ales că „putea fi şi mai rău”. totuşi. 5.big-pot’’oferă partenerului de negociere ceva cu care să se întoarcă la ai săi. Numai că nici una dintre părŃi nu şi-a desconspirat încă de la început aspiraŃia şi. în timpul negocierii. iar alte probleme să fie tratate superficial. În absenŃa altor concesii. de cele mai multe ori. o realizare. insurmontabile pe care aceştia ştiu că trebuie să le rezolve. • să se ignore problemele imaginare. de obicei. deoarece. cumpărătorul nu va reuşi să obŃină un preŃ peste cel real.4. nivel pe care şi l-au propus iniŃial. În cadrul negocierilor.. Astfel. Cel care se confensează pune totul la bătaie şi nu numai că spune tot 125 . cu puŃină imaginaŃie. confesiunea este folosită drept tactică. în cadrul unor negocieri. de fapt. Fiecare încearcă să dea impresia că a făcut concesii în favoarea celuilalt. uneori.

126 . că a făcut cunoscut . opinia publică. omul este tentat să se înfurie. Pe moment. preşedintele Consiliului de administraŃie a . Prin acest act de „bunăvoinŃă”.3. respectivul a obŃinut tot ce a dorit. Tactici de rezistenŃă Ideea ce stă la baza tacticii „de angajare a fiecăruia” este aceea de a reuşi să convingi grupuri de interese diferite să ia aceeaşi poziŃie într-o negociere sau. În toate negocierile ulterioare. „să implici pe toată lumea”. el a reusit să convingă pe toată lumea. doleanŃele celor pe care îi reprezintă. BunăvoinŃa administraŃiei i-a impresionat. Dacă un negociator ridică suficient de multe probleme. vor acŃiona cu destulă fortă pentru moderaŃie.2. afirmând că o creştere a salariului cu 15%. reprezentanŃii administraŃiei nu au avut nici un fel de reacŃie. este atrasă inevitabil spre ea. a posibilităŃilor de care dispunem. s-ar putea crede că directorul societăŃii a fost un slab negociator. Ulterior a reieşit că oferta făcută a fost o tactică foarte bine gânditâ.aruncat bomba’’.. neangajaŃilor le displace să fie manipulaŃi în folosul altora.tot ce poate da’’şi că mai mult nu se poate. Dacă problema ia amploare.fără grai’’. Dimpotrivă. este necesar să aibă în spate susŃinători pentru cel puŃin o parte dintre acestea.. Sunt multe exemple în acest sens. ar mulŃumi pe toată lumea.7. În general. Conflictul crescând. Dacă cei neangajaŃi consideră că nedreptăŃile vor fi ascultate şi se vor lua măsuri în consecinŃă. întotdeauna există oameni care au un interes din ce în ce mai mare în rezolvarea disputei. dar în primul rând reprezentanŃii sindicatului. neexistnd nimic care să nu fie etic în această tactică. mai ales în negocierile colective. Toată lumea. De regulă. 5. inclusiv pe cei aflaŃi pe cealaltă parte a baricadei negocierilor.4. tactica dă roade. de obicei publicul. Tactica este des folosită în afaceri. vă propunem o creştere de 18%. dar pentru aceasta este novoie de timp. ba chiar se înfurie de-a binelea în cazurile în care simte că cel cu care dialoghează nu este sincer. altfel spus. Confesiunea este o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei. deoarece reuşeşte să creeze coaliŃii în jurul subiectelor. Sindicatul a depus mult efort să-şi expună problemele cu care se confruntă. În cele din urmă.ceea ce ştie. o a treia parte.. în general oamenii manifestând bunăvoinŃă faŃă de cel care spune tot. Apoi. dar şi divulgă motivele şi presupunerile. La o analiză iniŃială. bunul simŃ al terŃei persoane trebuie să triumfe. că este sincer. deoarece cel ce se confensează flatează ego-ul auditoriului. Aceasta. au rămas . Riposta cea mai bună la o asemenea tactică este răbdarea şi bunăvoinŃa. înainte de a o pierde complet din mână. dându-i acestuia senzaŃia de putere. spunănd: urmare analizelor efectuate. Unul dintre acestea are în vedere negocierea salariului la o societate comercială.

trebuie să se aibă în vedere că în afaceri ne întâlnim atât cu „lucruri de principiu”. limbajul corpului nu a putut să ofere o cât de mică informaŃie asupra adevărului. Rămâne de discutat dacă este sau nu aşa. decât la cel al altora. De asemenea. decât asupra persoanei observate. Este cunoscut faptul că. s-a ajuns la două principii de care trebuie să se Ńină seama: 127 . există păreri pro şi contra. un timp mai îndelungat. de cele mai multe ori. deoarece reuşeşte să mobilizeze forŃa psihologică şi materială a unei organizaŃii împotriva „ticălosului din partea cealaltă’’. este acela de a convinge pe cei ce fac parte din aceste mulŃimi că. este eficientă. în condiŃiile în care unul dintre aceştia era clar că mintea. adversarul va face acelaşi lucru. oamenii vor avea mai multe preocupări şi întreaga lor atenŃie va fi canalizată asupra ameninŃării exterioare. În ceea ce mă priveşte. care pot fi negociate. s-a sesizat că la o negociere partenerii se contraziceau vehement.Un mod obişnuit de a mobiliza resursele totale ale unui grup. Uneori limbajul corpului a fost prezentat drept cheia percepŃiei instantanee sau o modalitate facilă de a citi oamenii. denumită şi tactica . 5. dar poate fi periculoasă în acelaşi timp. fără măcar a clipi. trebuie recunoscut că în ultimul timp. ei Ńin mai mult 1a propriul lor interes. deoarece el a fost atacat. Se cunosc destui indivizi care debitează minciuni. O asemenea tactică. Grupul „de apărare” are chiar mai multe motive şi interese pentru un „război sfânt”. nu este loc pentru compromis. Tactica dă rezutate bune. Într-o anumită situaŃie. în ultimă instanŃă.3. În urma cercetărilor referitoare la rolul şi importanŃa limbajului corpului în procesul negocierii.. trebuie rocunoscut faptut că acesta are însemnătatea sa în procesul de negociere. uşor de interpretat. Limbajul corpului În legătură cu catalogarea limbajului corpului drept o tactică de negociere. Cu toate acestea. limbajul corpului a căpătat un rol destul de important. În acelaşi timp. Este greu să menŃii. oamenii încep să se plictisească. acordând. limbajului corpului chiar un rol minor. la începerea unui asemenea conflict. acesta este ambiguu.consider că limbajul corpului ar putea să ofere o imagine aproape de realitate mai mult asupra observatorului.războiului sfânt’’. fiind foarte relaxati şi stăpâni pe ei.8. Pe de altă parte. Indiferent însă de aceste păreri.4. în negocieri. greşit şi foarte subiectiv. în cauza lor. Certurile intense din interior se vor diminua sau chiar vor înceta.2. la care nu este bine să faci rabat. organizaŃii sau chiar naŃiuni. dar şi cu „lucruri principale’’. tensiunea maximă asupra unei cauze.

înlături barierele şi te apropii de oameni. îşi asumă rolul principal. Când însă într-un magazin au apărut două modele. De-a lungul timpului. naturale. sau te placi pe tine însuŃi. să se compare calitatea costumelor achiziŃionate relativ simplu.4. Există însă şi o a treia regulă. 128 . Cele mai multe semne ale corpului care se observă la negociatori. Există riscul de a vedea ceea ce doriŃi să vedeŃi şi să vă pierdeŃi printre semnale neînsemnate. În general. care îndreaptă atenŃia spre acŃiuni şi relaŃii care par fireşti. b) Regula a doua. picioarele sau chiar cu capul. trebuie însă privite cu multă circumstanŃă. te deschizi. lucrurile sau ideile. sau nu-Ńi place de tine însuŃi. te ascunzi. pe ei înşişi. în timpul activităŃii desfăşurate. o înŃelegere se încheie luând drept model altele asemănătoare.3. construind bariere de apărare şi te îndepărtezi. te închizi. iar celălalt de 375 dolari. care capătă în timp culori diferite. Ei suferă de tensiunea nehotărârii şi îşi doresc să poată să ia decizii mai repede. 350 dolari. omul tănjeşte după simplitate.9. ce se pot trage ca urmare a limbajului corpului adversarului. unul de 225 dolari. acŃionează imprudent. Astfel. Concluziile. lucruri sau idei. a fost destul de greu de acceptat politica de preŃuri a vânzătorului. oferte bogate În finalizarea negocierilor. SoluŃii simple. atunci când se ia o decizie.2. relativ asemănătoare. s-a obişnuit. aŃi putea vedea ceea ce partenerul doreşte de fapt să vedeŃi şi astfel să fiŃi indus uşor în eroare şi să actionaŃi altfel decât ar trebui. cei ce nu sunt stăpâni pe situaŃie sunt stresati. soluŃia ar fi fost mai acceptabilă. se fac comparaŃii cu lucruri asemănătoare. făcute anterior şi care au dat rezultate bune. îşi asumă poziŃii periferice. într-un fel sau altul. aceea potrivit căreia atunci când oamenii au sentimente confuze şi nu sunt hotărâŃi într-o anumită situaŃie. De obicei. de exemplu. lucrurile sau ideile. soluŃiile simple sunt deseori folosite cu maximum de eficienŃă. proiectează în avans şi previn interacŃiunea. 5. Mai mult. sunt relaxaŃi. demonstrează că cei stăpâni pe situaŃie. se potrivesc cu una sau cu mai multe dintre cele trei reguli prezentate. avându-se întotdeauna în vedere preŃul acestora. nu-şi găsesc un loc anume. se joacă cu mâinile. proiectează în interior şi sunt dezorientaŃi la orice schimbare. Dacă preŃurile ar fi fost 250 dolari şi. respectiv. necontrolat şi necorespunzător. Dimpotrivă. oamenii caută reasigurarea: îşi lovesc fruntea şi îşi apasă faŃa. Pentru a depăşi această perioadă dificilă. de aici rezultând puterea soluŃiilor simple. să-i spunem „a dominaŃiei”. Când nu-Ńi plac însă oamenii.a) Regula a „plăcea”: Atunci când îŃi plac oamenii.

Cel ce este în posesia unor asemenea calităŃi câştigă. Aspecte de genul celor prezentate sunt nu numai cunoscute. De cele mai multe ori. 1000. care doreşte să vândă o maşină. acesta poate face cumpărături în mai multe etape. va avea posibilitatea de a se plasa într-o poziŃie mai puternică de negociere. El va folosi. să iei cel puŃin un sandvis”. în afacerile complexe.000. pe cât posibil comparabile. având astfel superioritate în încheierea afacerii. se preferă cifrele rotunde. până la comandă nu mai este decât un singur pas. mai ales. numerele întregi ca 100. hărŃuit. Adevăratul comerciant ştie că vânzarea propriu-zisă începe cu prezentarea pe masa cumpărătorului a tuturor variantelor de ofertă pe care le are. dar şi de acceptat. abia după aceea. care se termină în cifra 9. La fel se pun problemele când suntem nevoiŃi să comparăm preŃurile a două lucruri diferite.000. căutând noi oferte. cumpărătorul. Am în vedere preŃurile psihologice. La rândul său. Este destul de greu să compari mere cu pere. Se fac din nou comparaŃii.Aceasta deoarece. Au existat situaŃii când vânzătorii au pus pe masa cumpărătorului absolut tot ceea ce puteau efectiv să ofere. luăndu-şi măsuri în consecinŃă. mai ales cel cu experienŃă. Chiar dacă vânzătorul mai face unele mici concesii.1900 sau 2100 dolari. 985. să iei cel puŃin un sandviş In afaceri există situaŃii în care se recomandă adoptarea tacticii cunoscută ca formulare „dacă nu poŃi obŃine un prânz. care. Asemenea cifre au tendinŃa de a atrage atenŃia oamenilor. experŃi care să ceară informaŃii defalcate pe probleme. 9825. În urma informaŃiilor primite. va înŃelege bine o asemenea situaŃie. cum să o materializezi. se ia o decizie finală. PreŃurile de 97. de exemplu. experŃii continuă să sorteze informaŃiile. făcându-i să înŃeleagă că doresc efectiv să-l ajute. Totuşi. de obicei.4. o minte limpede şi o judecată fără cusur. se verifică referinŃele obŃinute şi. Important este să ştii când să apelezi la o asemenea tactică şi. câştigă negociatorul care „obŃine un sandviş” şi mai rar cel care îl suportă. va înŃelege acest lucru. se şi face. 100. formându-şi chiar o imagine pozitivă despre vânzător. cumpărătorul. uneori.2. important este faptul că a scăpat de concurenŃă. Paralel cu primele achiziŃii.3. 5. negocierea desfăşurându-se în altfel de condiŃii. O persoană. 98750 lei sunt mai greu de manevrat. 129 . Când acesta este vânzătorul. de care este absolută nevoie. 10. Dar pot exista şi excepŃii. Acum preŃurile pot fi comparate. Astfel. Primele vor avea în vedere lucrurile de strictă necesitate. ci 2000 sau. mai ales.10. acest lucru trebuie făcut şi chiar se face. Dar pentru a reuşi sunt necesare multe informaŃii şi. dar şi folosite de oamenii de afaceri. De regulă. Dacă nu poŃi obŃine un prânz. Dar există şi excepŃii. nu va cere 1950 sau 2050 dolari.

oamenii de afaceri sunt dispuşi să facă diverse concesii. incertitudine. a celor purtate între patronat şi sindicate. neefectuând serviciile promise.O asemenea tactică acŃionează deoarece. • întrebaŃi partenerul dacă nu cumva glumeşte. Există câteva măsuri care pot fi adoptate pentru a stăpâni o asemenea tactică. Aceasta deoarece. atunci când fac schimbări de producŃie fără a consulta vânzătorul.3. în final. De exemplu. De fapt. Este adevărat. vânzătorii apelează la acestă tactică în cazul unor transporturi suplimentare. Astfel: • să nu daŃi posibilitatea vânzătorului să furnizeze lucruri suplimentare. este posibil ca acesta să se ruşineze şi.2. sau atunci când solicită asistentă tehnică şi specializări gratuite. sau o calitate superioară celei contractate. Cumpărătorii au în vedere acestă tactică atunci când plătesc mai târziu. în mod deosebit.5. Serviciile suplimentare cerute după ce un contract a fost deja semnat sunt cele mai periculoase şi.1. solicitând servicii şi livrări suplimentare. Dar nu numai în 130 .2. risc. adăugând taxe în plus etc. Acestea determină nervozitate. Negocieri în condiŃii speciale 5. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale Negocierea este una dintre cele mai dificile şi pretenŃioase activităŃi pe care o poate face cineva. livrând târziu. Desigur. în general. negocierea nu se desfăşoară în condiŃii normale.3. să abandoneze ideea. tactica prezentată reuşeşte. Pârghiile acestei tactici sunt folosite atât de cumpărători cât şi de către vânzători. de cele mai multe ori. datorită faptului că suma implicată este nesemnificativă în raport cu valoarea totală a afacerii. de multe ori cumpărătorul se face că uită de ele. dacă aveŃi răbdare. o mişcare sau o manifestaŃie în imediata apropiere a sălii de negociere conferă o fortă mult mai puternică cuvintelor. au loc după încheierea unor afaceri mari. agreaŃi şi vor să arate cât de drepŃi şi de credibili sunt ei in afaceri. oamenii doresc să fie plăcuŃi.5. cei mai mulŃi dintre noi suntem grăbiŃi şi nerăbdători. Puterea şi penetrarea manifestărilor şi mişcărilor este relevantă mai ales în cadrul negocierilor cu caracter social. • rezistaŃi tentaŃiei de a ceda. partenerul va renunŃa la pretenŃiile sale. Nu puŃine sunt cazurile în care negocierile se desfăşoară sub influenŃa şi sub presiunea stresantă a unor mişcări şi manifestaŃii. • afişaŃi la loc vizibil lista cu preŃurile pentru serviciile şi mărfurile suplimentare. ceea ce este şi mai rău pentru vânzător. 5. Pentru a atinge asemenea scopuri şi intenŃii. afacerile mici. Pe de altă parte. neritmic. chiar dacă uneori sunt costisitoare.

următoarele mişcări ale vânzătorului îl neliniştesc: • un anunŃ în presă că în curând preŃurile vor creşte. să asculŃi. se va strecura. un individ emotiv din fire nu este recomandabil să fie desemnat drept negociator). eventual lăsarea vânzătorului în sala de tratative. trebuie să rezişti ca apa. ea poate să sape. pentru a Ńine cumpărătorii sub tensiunea nivelului preŃului. Iată câteva exemple: • legături strânse cu potenŃialii concurenŃi.zvon’’ privind situaŃia unei bănci la care populaŃia are depuneri. precum şi altele false. În ceea ce priveşte cumpărătorul. emoŃiile joacă un rol însemnat. chinezii se conduc după un proverb:. • ştiri precum că vânzătorul negociază cu altcineva pentru o comandă foarte mare. • promisiunea de livrare a produsului peste un timp mai îndelungat. Asemenea emoŃii pot influenŃa atât 131 . în faŃa unor mişcări sau manifestaŃii..).cadrul negocierilor dintre patronat şi sindicate se pune problema unor mişcări şi manifestaŃii. influenŃează evident negocierile. În asemenea cazuri. • o modificare a condiŃiilor de creditare.. având repercusiuni în privinŃa conŃinutului şi încheierii acordului. poate uşor convinge cumpărătorul că ar fi mult mai bine şi eficient să încheie contractul cu furnizorul său. ca de altfel şi altele (boicoturi. mai întâi uşor. Cu atât mai mult un . Asemenea acŃiuni. să te repliezi şi să înaintezi încet. să se poarte discuŃii cu concurenŃii. inventate de vânzător. Un anunŃ apărut în presă. până atinge nivelul iniŃial. ca şi în faŃa opoziŃiei dârze a partenerului. Acelaşi lucru este recomandabil şi în negociere. • demonstrarea că o nouă variantă de produs este în lucru şi aceasta ar putea elimina cererea aflată în discuŃie. care îl fac pe vânzător mult mai interesat. ci de emoŃiile provocate. Iată de ce. în care se afirmă că stocul unui produs este mult mai diminuat. Există mişcări reale. Nu este vorba neapărat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel. În cadrul unei negocieri. picătură cu picătură. apoi cu o putere din ce în ce mai mare. • noi cereri de stabilire a preŃului. dar sigur. acŃiuni în tribunal. în acelaşi timp. pentru ca. cât mai repede posibil. Dacă apa este pusă sub presiune sau este nevoită să curgă prin canale. • trecerea peste capul vânzătorului. demonstraŃii masive etc.Este bine să rezişti ca apa’’. a ofertei etc. să gândeşti. Încet. • producerea de surprize de tot felul. greva foamei. • situaŃii când angajaŃii vânzătorului se pregătesc pentru grevă.

mai ales cu parteneri profesionişti (şi cei mai mulŃi sunt de un profesionalism de netăgăduit). să încerci să afli adevărul. mai ales. să provoace o emoŃie puternică. iar mai înainte de a ceda din aspiraŃii sau din cereri. Când partenerul nu-şi controlează teama. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. care altfel nu ar fi luate în seamă. în vederea testării puterii de stăpânire şi. Astfel. Trebuie pornit de la faptul că. pentru a zdruncina încrederea în forŃele proprii sau chiar pentru a forŃa revizuirea poziŃiei. trebuie săŃi asumi riscul de a mege prea departe. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. lacrimile servesc penru a cerşi mila. şi acelea emoŃionale. Cel ce reuşeşte acest lucru va avea numai de câştigat. Important rămâne însă de reŃinut că. Acesta. Singurul remediu în faŃa unei emoŃii provocate este păstrarea calmului. să scapi lucrurile de sub control. În cel mai bun caz. În cadrul desfăşurării procesului de negociere. apatia sau depresiunea.sări calul’’ şi. furia. teama pentru a-i urî pe oameni. fiecare mod de manifestare a emoŃiei are semnificaŃii specifice. oamenii tolerează destul de greu emoŃiile neaşteptate. chiar dacă negocierea continuă sub imperiul emoŃiei. este bine să se încerce să se aducă în atenŃia partenerului problemele reale. Un partener emoŃionat poate câştiga iniŃiativă. în asemenea situaŃii. EmoŃiile. de obicei. Din cele prezentate rezultă că provocarea unei stări emoŃionale este o tactică imorală. deoarece în viaŃă acŃiunile emoŃionale determină reacŃii emoŃionale. asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. furia este deseori folosită pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziŃie câştigată. concentrându-se atenŃia asupra faptelor şi nu asupra sentimentelor. există riscul provocării unor emoŃii surpriză. În caz contrar. îndreaptă atenŃia asupra unor idei. de a . distorsionezi realitatea. indiferent de modul lor de manifestare. să afli ce gândeşte partenerul. cu riscul de a compromite o afacere. nu mai poti gândi clar. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoŃie. trebuie exprimate comentariile partenerului.procesul propriu-zis al negocierii cât. este bine să-Ńi păstrezi calmul. Când atmosfera devine emotionantă. negocierea va degenera în ceartă. este foarte greu ca negocierea să se desfăşoare în condiŃii obiective. astfel. 132 . rezultatele acesteia. neuitând că în jurul nostru se află destul de mulŃi actori buni sau chiar foarte buni. pierzi legătura cu realitatea. Într-o negociere. pentru ca acesta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. De asemenea. iar apatia pentru a-Ńi arăta indiferenŃa. într-un cuvânt. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. normale şi avantajoase pentru el. mai ales..

să aibă simŃ de negociere. SiguranŃa este un deziderat la care lumea aspiră. despre afacerile sale. chiar şi atunci când dispun de aceleaşi informaŃii.cu cât obŃii mai multe informaŃii. oamenii îşi asumă diferit riscurile.3. nesiguranŃa poate fi creată. cu atât negociezi mai eficient. mai ales. Ei văd pretutindeni un concurent. a cumpăra. riscul va putea fi mărit. c) Nici o altă sursă de putere nu hipnotizează oamenii la fel de mult ca puterea legalităŃii.5. d) Puterea cunoaşterii . ca un cort. dar dorinŃa de a munci constituie putere. Cumpărătorul care nu doreşte să se lase exploatat. se menŃionează numai o parte din acestea: a) Cumpărătorul poate crea el însuşi concurenŃă. oamenii dedicaŃi treburilor firmei pe care o reprezintă negociază cu mai multă atenŃie şi eficienŃă. Vânzătorii sunt obsedaŃi de concurenŃă.2. Pe de altă parte. cea mai importantă problemă rămâne concurenŃa. piaŃa este a acestuia. să persevereze şi. totuşi. vânzătorul poate fi în concurenŃă cu el însuşi. nesiguranŃa se bazează mai repede pe prejudecăŃi decât pe motive raŃionale. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei In afaceri. În continuare. În acelaşi timp. Există. loialităŃii şi prieteniei acŃionează ca o forŃă ascunsă. un risc mai ridicat. e) ForŃa de a accepta riscuri şi de a avea curaj. el deŃine puterea. a vinde şi a negocia sunt munci grele. cu cât ştii mai multe lucruri despre vânzător. De regulă.5. trebuie să aibă curaj. El poate aminti vânzătorului că interesul pe termen lung în păstrarea clienŃilor este mai important decât un preŃ avantajos. Mai mult.2. în faŃa unui vânzător care nu are concurenŃă. Persoana care este dispusă să accepte o cantitate mai mare de nesiguranŃă. De regulă. Cel ce este mai dornic de muncă câştigă în putere. cumpărătorii se pliază. îşi măreşte puterea. b) ForŃa angajamentului. balanŃa înclină în partea sa. despre organizaŃia din care face parte. atunci când există un singur vânzător. pentru a introduce o anumită doză de risc. pe riscul său însă. destul de puternică. f) Puterea timpului şi a efortului este un factor serios ce trebuie să se aibă în vedere. Desigur. Oamenii s-au obişnuit să accepte autoritatea unor lucruri în aşa măsură încât nu-şi mai pun nici un fel de întrebări asupra lor. prin introducerea unor lucruri în care cunoaşterea sau abilitatea adversarului de a înŃelege situaŃia sunt scăzute. în dilema în care se află între a scăpa de mărfurile din afara sezonului şi a obŃine un profit mai mare. o serie de limite reale în ceea ce priveşte abilitatea vânzătorului de a exploata poziŃia sa superioară în negocieri. la nivel personal sau al organizaŃiei pe care o reprezintă. 133 . Cel ce este constrâns de timp furnizeză adversarului o forŃă suplimentară. pe care l-ar putea câştiga pe termen scurt. Astfel. În acelaşi timp.

• obisnuinŃa afacerilor cu anumite surse. • surse care nu pot livra la timp. • anumite specificaŃii impuse. • surse necunoscute cumpărătorului. • surse ce nu au referinŃe bune. • surse care altădată i-au creat probleme cumpărătorului. Iată câteva asemenea limite: • surse localizate la prea mare distanŃă. cumpărătorii sunt îngrădiŃi în a exploata la maximum situaŃia în care puterea este de partea lor. • surse care necesită prea mulŃi bani. care implicit sau explicit exclud unele surse. la rândul lor. • surse ce presupun prea multe tratative.Dar. 134 .

P A R T E A a II-a UZANłE DE PROTOCOL 135 .

136 .

• . ajungând ca. • imposibilitatea planificării riguroase a timpului. se creează impresia că toate lucrurile se fac pe „fugă” şi „superficial” si de aici sentimentul de suprasolicitare. astfel încât. aplicabile oricărei persoane care desfăşoară diverse activităŃi curente) supune atenŃiei acestora o diversitate de probleme. • accesul. destul de dificil. Pe lângă asemenea probleme. în cele mai multe cazuri. în cele mai multe cazuri. aproape totul fiind „pus” pe seama imprevizibilului şi unui aflux continuu de informaŃii si solicitări. de genul: • întreruperi permanente de activitate. convorbiri telefonice etc. In aceste condiŃii. dar nu numai (de altfel. timpul „se scurge” foarte repede. Organizarea activităŃii . generate de diverse solicitări. zilnic apar şi altele.. a omului de afaceri. de imposibilitate de stăpânire a obligaŃiilor şi răspunderilor asumate. inclusiv reuniuni sau mese oficiale. mai mult sau mai putin urgente şi mai ales importante. de supraîncărcare şi. a stocării tuturor informaŃiilor supraabundente.).CAPITOLUL 6 ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE 6. în cele din urmă. la informaŃii cu imperativ de urgentă. 137 . chiar în interiorul propriei organizaŃii. coroborat cu imposibilitatea. • rezolvarea unor probleme de rutină (corespondenŃă. participări la diverse acŃiuni. să rezolve totul singur. legate în principal de: • relatiile cu colaboratorii. imprevizibile. în alte cazuri.1.premisă a succesului Activitatea cotidiană a conducătorului unei organizaŃii. • întâlniri. a subordonaŃilor în special. conducătorul este nevoit să le rezolve personal. care nu „reuşesc” să-şi rezolve problemele proprii pentru care sunt de fapt plătiŃi. problemele pe care le vom prezenta sunt pretabile. în ultimă instanŃă. deranjând astfel cu probleme neînŃelese suficient de bine sau nesemnificative pentru activitatea conducătorului sau omului de afaceri.suportarea’’ intervenŃiilor unor anumite persoane care dispun de timp de pierdut. • superficialitatea colaboratorilor.

In acest context. altfel zis. cu ocazia concursului pentru ocuparea postului. Trebuie să ne obişnuim a schimba unele obiceiuri. de modul în care reuşeşti să-Ńi creezi o echipă competentă. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă Potrivit literaturii de specialitate. • firmele serioase. verificate în practică. Aceasta înseamnă o recrutare corespunzătoare a viitorilor colaboratori. în activitatea practică: • înainte de a se ocupa postul.2. aşa cum se întâmplă. În unele cazuri. neadaptabili muncii în echipă.De fapt. reuşitele sau eşecurile depind. a organiza înseamnă a face ceea ce presupune a şti ce şi. urmând ca apoi cel ce angajază să hotărască. De aici concluziile ce se impun. ne vom interesa despre realizările anterioare ale candidatului. cum sunt: • postul trebuie definit în funcŃie de rezultatele aşteptate şi nu de natura muncii. fiind cunoscut faptul că mulŃi oameni. fiecărui post din statul de funcŃii trebuie să i se stabilească în mod concret obiectivele. În acest context. în cea mai mare parte. cum să faci. o bună organizare trebuie să aibă în vedere două importante principii. este bine să se ştie cât mai multe lucruri despre cei ce doresc să participe la concurs. în sensul că aceasta decurge din competenŃă şi nu invers. • trebuie acordată o atenŃie maximă motivaŃiei candidatului. de modul în care se reuşeşte să se soluŃioneze problemele cotidiene cu care se confruntă individul. aşa cum rezultă aceasta din documentarea pe teren. Reuşita unei organizări corespunzătoare depinde. sunt dificili în relaŃiile de muncă. astfel încât să se găsească oameni pentru post şi nu să se creeze posturi pentru oameni. Tot aşa. de modul cum ştii să te bazezi pe colaboratori. din cartea de muncă sau din curiculum-vitae. despre comportamentul acestuia. se „notează” şi activitatea anterioară. a) În recrutarea personalului este necesar a se Ńine seama de câteva principii. deşi poate buni profesionişti. 138 . firmele medii sau mediocre recrutează persoane medii. aflat în postura de conducător al unei colectivităŃi sau de om de afaceri. cum se mai susŃine uneori şi că organizarea trebuie adaptată oamenilor şi nu invers. 6. în multe cazuri. mai ales celei materiale. loială si competitivă. mai ales. una dintre acestea fiind aceea de a lăsa pe cel ce doreşte să fie angajat să-şi propună singur salariul. Altfel spus. fără a apela neapărat la „dosarul de cadre” (deşi poate nu este tocmai rău nici un astfel de demers). respectiv mediocre. recrutează colaboratori de mare valoare. de a apela şi la alte practici. o delegare eficientă a autorităŃii şi organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. în primul rând. firmele de mare valoare.

simŃându-se. se pregătesc temeinic pentru a antrena întreaga echipă de colaboratori în activitatea organizaŃiei. ştiu să-şi delege autoritatea cei care au aptitudini persuasive. după ce aŃi „învins” împreună cu el o serie de probleme dificile. depăşind astfel cadrul cotidian al muncii. • încercaŃi să treceŃi cu colaboratori pe care îi aveŃi prin unul sau mai multe „eşecuri”. • fiŃi exigent cu colaboratorii. • aşteptaŃi un anumit timp. într-adevăr. desigur. cu subordonaŃii.b) O importanŃă mare în reuşita afacerilor o are modul în care sunt aleşi colaboratorii. De aici rezultă necesitatea de a stăpâni arta delegării unei părŃi din propria autoritate. deoarece ei au destul de rar o poziŃie ierarhică bine precizată. De asemenea. în majoritatea cazurilor. delegarea nu apare întotdeauna ca evidentă. viaŃa a consolidat câteva reguli care s-au dovedit a fi utile în activitatea oamenilor de afaceri. ce conŃine teama de a fi judecat pentru neîmpliniri sau nereuşite. fără a le reproşa neapărat acest lucru. drept „artizani” solitari ai acŃiunilor întreprinse. pentru oamenii de afaceri. v-aŃi convins de puterea lui de muncă. c) Potrivit unui principiu de bază al ştiinŃei managementului. vor delega autoritatea cei care perseverează în relaŃiile interumane. nu vor putea sa se organizeze si. Un om 139 . până vă asociaŃi cu o anumită persoană. ale activităŃii cotidiene. De cele mai multe ori însă. acceptând că şi alŃii pot greşi. un bun conducător trebuie să ştie cum să delege o parte dintre competenŃele sale. intelectuală şi fizică. fie el excepŃional de pregătit. autoritatea pe care o deŃin propriilor colaboratori se regăsesc între oamenii de afaceri cărora „nu le este teamă” să le comunice colaboratorilor problemele. de corectitudinea şi onestitatea sa. a conducătorilor unor organizaŃii sau colective. „şansele” lor de a înregistra eşecuri vor fi maxime. în consecinŃă. dificultăŃile cu care se confruntă. decât cu ocazia unor succese. În acest sens. cu excepŃia situaŃiei când aceasta finanŃează cea mai mare parte din afacere. cu bune rezultate. În condiŃiile complexităŃii vieŃii economice şi sociale actuale. poate cel puŃin un an. Astfel: • nu vă veŃi asocia cu un partener decât după ce l-aŃi cunoscut foarte bine. În sfârşit. de „seducere” şi. după ce. însărcinându-i pe colaboratori şi subordonaŃi pentru a rezolva probleme care pot intra în competenŃa lor. să poată stăpâni întreaga problematică cu care se confruntă. fără a fi constienŃi că dacă nu vor şti să utilizeze capacitatea creativă sau executivă a colaboratorilor pentru a câştiga timp. să-şi delege autoritatea. implicit. dar nu cereŃi acestora mai mult decât aŃi putea da dumneavoastră dacă aŃi fi pus în situaŃia lor. Practica afacerilor arată ca cei ce ştiu să-şi delege. Oamenii se cunosc mai bine la greu. este practic imposibil ca un om.

arătaŃi-i totuşi faptul că îi cunoaşteŃi şi realizările şi că îi apreciaŃi meritele. mai puŃin decât rezultatul final obŃinut. pentru a-şi atinge un anumit scop. privind relaŃiile cu colaboratorii şi delegarea autorităŃii. • a delega nu înseamnă a da ordine: • dacă tot delegi unele competenŃe. şi aceştia sunt tot colaboratori în acŃiunile întreprinse şi au o contribuŃie determinantă în reuşita afacerilor. Atunci când se ajunge la concluzia că trebuie delegate unele competenŃe. de genul: • dacă aveŃi ceva de reproşat unui subordonat. chemaŃi-l la dumneavoastră şi reproşaŃi-i. Pe lângă cele prezentate mai înainte. aduceŃi-i la cunoştinŃă ce şi cum a greşit. pe care altfel nu l-ar fi realizat. amintindu-i că îi criticaŃi comportamentul şi nu propria-i persoană. d) Organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii are aceeaşi mare importanŃă pentru că. • atunci când criticaŃi un subaltern nu trebuie să-l şi jigniŃi. un bun conducător sau un om de afaceri eficient va avea în vedere faptul că: • oamenii trebuie judecaŃi cu mult discernământ. de la început. înainte să vă caute el. în calitatea pe care o aveŃi de şef. adică a „ceda” puŃin din ce-Ńi aparŃine. în ultimă instanŃă. Dimpotrivă. direct şi deschis. • un lider se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. să ştii să pui întrebări. furnizează toate informaŃiile asupra responsabilităŃii delegate. arătându-vă că sunteŃi cooperant şi corect. În organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. opinia proprie. • lăsaŃi puterea de decizie asupra celor cărora le-aŃi încredinŃat o responsabilitate. 140 . • înainte de a critica un subordonat. • este necesar ca înainte să dai ordine. printr-o atitudine individuală. • metoda folosită contează. puteŃi să-l criticaŃi şi chiar să-l sancŃionaŃi. evitând însă. în ultimă instanŃă. După aceea. • evitaŃi prezentarea unui „tablou idilic” asupra responsabilităŃii delegate. cel puŃin următoarele reguli: • a delega înseamnă a acorda încredere colaboratorilor. spunându-i.de afaceri cu adevărat eficient este acela care are nevoie de colaboratori şi nu se descurajează. iniŃiind şi susŃinând lucrul în echipă. • asiguraŃi-vă că puteŃi controla toate responsabilităŃile încredinŃate colaboratorilor. trebuie avute în vedere. din propriul tău „teritoriu”. în ceea ce priveşte relaŃiile cu subordonaŃii este bine să fie avute în vedere şi alte câteva reguli şi principii. menŃionarea modului de soluŃionare a acesteia.

adeseori. Din acest motiv. AtenŃie. este dificil de a da sfaturi privind modul concret de organizare al relaŃiilor cu subordonaŃii. Desigur. Pentru a evita o asemenea situaŃie. ea trebuie redactată cu maximum de atenŃie. b) asigura-te ca numele destinatarului este scris corect şi că scrisoarea nu conŃine greşeli de ortografie sau ştersături. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană O mare parte din timpul conducătorului unei organizaŃii. este bine să fie cunoscute problemele practice pe care le presupune rezolvarea corespondenŃei. arătaŃi-vă încurajator. recunoasteŃivă propriile greşeli şi apoi oferiŃi-i acestuia şansa să se apere şi să-şi argumenteze acŃiunea sau comportamentul. subordonaŃii.• înainte de a critica erorile altuia. După ce aŃi terminat reproşurile. oamenii în general. Practic. Aceasta nu înseamnă însă că omul trebuie să devină „sclavul” hârtiilor. indiferent de scop. dar nici nu se trimite o notă de mulŃumire pe o hârtie de birou cu antet. dacă este posibil. incompetenŃă chiar. este imposibil a întreprinde o afacere fără a apela la hârtii. La fel se pune problema şi în ceea ce priveşte formula cu care se încheie scrisoarea. este afectată rezolvării corespondenŃei zilnice. drept slăbiciune.3. dar fiind şi un şef apropriat. apelativul „dragă” nu este recomandabil a fi folosit decât în situaŃia în care destinatarul este un prieten sau un apropiat de foarte mult timp. este suficientă o expresie precum „cu sinceritate” sau „al dumneavoastră”. Desigur. pentru conducătorii de organizaŃii. formal. Rezultate la fel de bune (dar uneori la fel de rele) se pot obŃine dând dovadă de multă exigenŃă. chiar subordonat. corespondenŃa poate avea atât caracter oficial. cumsecade. fiind recomandabilă respectarea a cel puŃin următoarele reguli: a) alegerea hârtiei de scris cea mai potrivită pentru o asemenea ocazie. astfel încât să arate întotdeauna profesionalism. mai ales spre final. 6.chiar entuziasmul subordonatului admonestat. AtenŃie însă: de foarte multe ori. Pentru oamenii de afaceri. dar şi al omului de afaceri. d) în scrisoare se vor urmări. următoarele: 141 . aproprierea. intim chiar. O scrisoare. Am constatat acest lucru pe propria mea piele. Nu se va scrie niciodată o scrisoare lungă pe o carte de vizită. dar şi unul personal. formulând sugestii care să primească acordul lui şi. interpretează cumsecădenia. în principal. c) utilizează formule de politeŃe simple. . Prea multă familiaritate într-o scrisoare poate face ca lucrurile să înceapă prost. primul contact cu un viitor potenŃial client. cu excepŃia cazurilor în care destinatarul este situat la un nivel ierarhic foarte înalt. constituie.

Deşi facilitează relaŃiile cu clientul. Desigur. A trimite şi a primi o scrisoare nesemnată denotă o neglijenŃă gravă. înseamnă mult mai mult. indiferent de importanŃa scrisorii. Avem în vedere acŃiuni precum strângerea de fonduri politice sau de caritate. O regulă care trebuie întotdeauna respectată este aceea că există câteva situaŃii în care nu se va folosi hârtia cu antet pentru corespondenŃă. însoŃită însă şi de cea olografiată. A doua mare problemă ce trebuie stăpânită în activitatea cotidiană este cea a folosirii telefonului.să conŃină puŃin umor şi poate chiar o uşoară laudă. „a rezolva” corespondenŃa nu înseamnă numai a rezolva problema scrisorilor. a unei informaŃii.să nu se exagereze. chiar dacă se creează certitudinea că acest lucru ar accentua punctul principal. . grupate pe tematici şi delimitate spaŃial.să fie concisă.• precizarea. în permanentă. Mai mult. o singură idee. este necesară o semnătură dactilografiată. în încercarea de a convinge. • paragrafele să fie clare. un cuvânt sau o expresie urâtă vor fi întotdeauna mai exagerate când sunt scrise. Dimpotrivă. Înseamnă a citi şi a studia corespondenŃa propriu-zisă cotidiană şi a „pune” şi rezoluŃiile corespunzătoare. a completa agenda zilnică şi a urmări modul şi a actualiza. trimiterea unor scrisori ce conŃin opinii controversate. a scopului şi obiectivelor urmărite. pentru a fi usor de urmărit. . o scrisoare de dragoste) etc. Desigur. într-o negociere telefonul se dovedeşte a fi util numai în măsura în care permite: • contactarea imediată a unei persoane. la fel ca şi faxul de altfel. înseamnă a redacta oferte sau cereri. deoarece un asemenea procedeu scade credibilitatea.să se scrie simplu. O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să corespundă următoarelor cerinŃe: . mai ales în cazul negocierilor. trimiterea unor scrisori pentru afaceri personale. telefonul permite transmiterea sau primirea. • dacă semnătura este indescifrabilă şi daca numele şi titlul nu se găsesc la începutul scrisorii. constituind însă un mijloc limitat de comunicare. promtă. pe cât posibil. . când sunt dactilografiate. dar interesant şi redactat cu atenŃie. extrem de rapidă. . distincte. încă de la început. simplă si îngrijită. • frazele şi formulările vor fi scurte şi trebuie să conŃină. dosarul afacerii în cauză.să fie scurtă. în scop pecuniar sau care nu au nici un fel de legătură cu compania la care lucrezi şi în alte scopuri pur personale (de exemplu. 142 . a urmări circuitul acesteia.

întâmpinând în mod amabil apelul telefonic. felul în care dai sau răspunzi la telefon spunând foarte mult despre tine şi compania pe care o reprezinŃi. În orice stare s-ar afla. în mod constant. se poate conchide că telefonul poate deveni un instrument cu totul ineficace în afaceri. • obŃinerea unui răspuns sau chiar a unei decizii din partea persoanei în cauză.• atragerea atenŃiei şi suscitarea interesului respectivei persoane. Dacă cel ce răspunde la telefon nu are o astfel de voce şi. Desigur.) trebuie să fie la fel de preocupată de responsabilitatea proprie în această privinŃă. în plus. încă din start. dacă nu chiar imposibil să răspunzi politicos le telefon. • persoana care răspunde la telefon (şef de cabinet. telefonul poate fi utilizat şi. iar cea mai simplă. Aceeasi responsabilitate o are însă şi cel ce dă telefon. există şi în acest caz. cea mai elementară. fiind foarte greu. sau poate fi una neutră. • nici unui şef nu trebuie să-i fie indiferent modul în care se răspunde la telefonul lui. este aceea că vocea care răspunde la telefon trebuie să fie una caldă şi plăcută. în general. nu posedă o dicŃie bună. de fapt. fiind necesar să supravegheze. • schimbul de informaŃii. telefonul rămâne un mijloc indispensabil de comunicare. Astfel: 143 . Cu toate acestea. crează. al organizaŃiei. Dacă la asemenea inconveniente se adaugă şi eventualitatea deranjării interlocutorului şi chiar enervarea acestuia. oricât de supărat ar fi. dacă cel care sună şi-a ieşit din fire şi nu este rezonabil. nu trebuie absolutizat rolul telefonului. calitatea comunicării efectuate. Aceasta deoarece vocea care răspunde la telefon poate exprima o anumită atitudine. cu ocazia pregătirii procesului de negociere. este utilizat fără o pregătire prealabilă. deoarece privează cele două părŃi de o serie de elemente importante referitoare la gesturi. putând genera importante pierderi de timp şi chiar devierea de la scopul propus iniŃial. mimică etc. În cazul afacerilor însă. o stare de nemulŃumire sau chiar un îndemn de a nu mai continua. adecvată. Bunele maniere manifestate în cadrul organizaŃiei prin răspunsul la apelul telefonic trebuie să constituie o preocupare la trei niveluri: • la nivelul întregii companii. Practica a statuat câteva reguli privind utilizarea telefonului cât mai eficient. Intrat în normalul vieŃii cotidiene. apelul lui îşi va găsi ascultare. va avea valoare numai în măsura în care mesajul său este redat clar şi îşi păstrează calmul. pozitivă sau negativă. indiferentă. o serie de reguli de protocol. secretară etc. fiind recomandat chiar a se evita discuŃiile hotărâtoare prin intermediul acestuia.

veŃi asculta şi eventual nota (dacă este posibil în cazul în care convorbirea are o importanŃă majoră pentru afacere. în convorbirile telefonice este bine să fii simplu şi direct. De asemenea. La fel se pun problemele şi când convorbirile se poartă între secretare. repetând şi 144 . vei prelua legătura şi vei aştepta şi nu invers. având pregătite şi scuzele de rigoare şi precizând că o vei suna tu personal. deoarece un anumit apel telefonic face parte dintr-un ansamblu de schimburi necesare bunei derulări a afacerii. la închiderea telefonului. o vei suna personal şi nu prin intermediul secretarei. Sunt destul de frecvente cazurile în care eşti pus în situaŃia de a purta convorbiri telefonice plictisitoare. încercaŃi să intuiŃi starea de spirit a interlocutorului şi să acŃionaŃi în consecinŃă. indiferent cât de neproductivă este convorbirea. Mai mult. neezitând chiar să întrebi interlocutorul dacă l-ai deranjat. şi mai grav. o veŃi şi înregistra). şi aici sunt nişte reguli care. A şti să închei o convorbire. Conducerea cu fineŃe a convorbirilor telefonice nu rezultă în primul rând din instruirea secretarei. nu numai tactica imediată. nimeni nu trebuie să fie lăsat să aştepte la telefon mai mult de 20-25 de secunde. un debit moderat. De altfel. care să-i ofere interlocutorului posibilitatea de a te urmări atent. Astfel. De asemenea. secretarea trebuie să răspundă prompt atunci când sună telefonul. mai ales în condiŃiile în care nu Ńi-a făcut plăcere. ca de altfel pe oricine căruia îi porŃi un anumit respect să aştepte la telefon până când secretara ta îŃi face legătura. este o artă a rafinamentului şi o diplomatie. respectiv vocea de o manieră calmă. au început să se uite. pe cât posibil. ce completează instruirea făcută de un şef la fel de sensibil. Astfel. nu vei proceda la curmarea bruscă a convorbirii sau. nu vei lăsa o asemenea persoană. cât mai degrabă din propria sensibilitate şi inteligenŃă individuală. Dacă nu poŃi să ajungi la telefon într-un astfel de interval de timp. Acelaşi lucru trebuie să-l ştie şi mai ales să-l facă şi secretara. absolut neimportante pentru tine şi care efectiv îŃi „mănâncă” din timp. dacă este posibil chiar să fie notate în agendă sau pe o bucată de hârtie. b) În timpul comunicării prin telefon se vor aborda mijloacele psihice adecvate. secretara va trebui să revină la telefon cu răspunsul tău. analizaŃi situaŃia de ansamblu. Dacă şefa de cabinet a unei asemenea persoane te solicită la telefon pentru a vorbi cu aceasta. Cu toate acestea. eventual cerându-Ńi în prealabil scuze pentru acest lucru şi anuŃându-l că îl vei reŃine doar câteva momente pentru a-i defini rapid obiectivul apelului. în ultima vreme. amabilă şi la un volum mediu. Astfel.a) Înainte de a suna. În condiŃiile în care persoana cu care urmează să porŃi convorbirea se situează pe o poziŃie socială sau profesională superioară sau interesul tău este foarte mare. receptându-Ńi toate cuvintele. este bine să ştii bine scopul apelului şi obiectivele urmărite.

ca de exemplu: membrii apropiaŃi ai familiei (care însă trebuie puşi şi ei în gardă să nu sune la birou decât dacă este cu adevărat ceva important). secretara trebuie să cunoască: • o listă cu oamenii care trebuie puşi imediat în legătură cu tine. ca de exemplu. cabinetul tău va face o impresie deplorabilă. reprezentantul finanŃelor sau al băncii etc. un telefon din partea unuia dintre profesorii copiilor sau a medicului familiei. stabilindu-vă obiectivele următoare pentru continuarea afacerii. cât si în viata ta particulară. având astfel timp să vă „repliaŃi” unele idei şi acŃiuni. unele formulări care vi se par insuficient înŃelese sau îndeajuns de nuanŃate. c) După convorbire veŃi completa imediat eventualele notiŃe luate şi veŃi face un punctaj al rezultatelor obŃinute. despre care trebuie să fii avertizat imediat: un apel telefonic din partea oricui din companie care este „într-o încurcătură” de orice fel. un demnitar. un reporter care verifică nişte veşti şocante despre companie etc. atât în afacerea propriu-zisă. un om politic important. înainte însă de a întreba cine te caută. 145 .determinându-l pe interlocutor să repete. pentru a putea vorbi direct cu persoana ce stă. un consultant din afara companiei care spune că are ceva important de comunicat. oricine din afara companiei care are o problemă evident importantă. Dacă nu eşti în birou. cu politica ierarhiei în cadrul organizaŃiei pe care o reprezinti şi cu propriile priorităŃi. De asemenea. • o înŃelegere privind ceea ce constituie o situaŃie urgentă. Astfel: • secretara trebuie sfătuită să se abŃină de a da sau de a primi telefoane personale la birou. Cel ce a sunat se simte considerat inoportun şi lipsit de importanŃă şi chiar de valoare. Aceasta deoarece va fi distrasă de la munca sa şi va Ńine ocupată linia telefonică. oricare dintre directori. trebuie ca cel care sună să fie informat despre aceasta. • instruieşte secretara ce să spună celui care te sună. impunătoare. • o listă cu oamenii la ale căror telefoane trebuie să se răspundă în aceeaşi zi. la rândul său. un membru din consiliul de conducere. în spatele biroului de „şef”. Mai mult decât atât. Există si alte asemenea reguli care trebuie respectate. mai ales dacă nu sunt urgente şi importante. Pentru a nu crea asemenea neplăceri. O întrebare a acesteia de genul „pot să vă întreb în ce problemă aŃi sunat?” crează întotdeauna dezamăgire şi ostilitate la celălalt capăt al firului. dacă cineva aşteaptă să fie primit la tine şi asistă la o convorbire personală a secretarei. este bine să pui la curent secretara cu genul de afaceri pe care îl faci.

respectiv onorarea unor invitaŃii sau organizarea unor asemenea manifestări (la acestea din urmă vom reveni într-un capitol distinct). pornind de la răspunsul direct. absenŃa lui nu este un lucru important şi chiar nu va fi observată. cu prioritate. În lumea afacerilor româneşti (dar nu numai) se manifestă o indiferenŃă condamnabilă. Astfel. fără să anunte pe nimeni. pentru ca apoi. dacă locurile la masă au fost dinainte stabilite şi respectivul ar fi trebuit să stea între alte două persoane importante ca poziŃie socială sau economică (poate chiar în cadrul afacerii care urmează să fie pusă în discuŃie cu acel prilej). b) O dată acceptată invitaŃia. să nu mai meargă. Deseori. oficial. lucrurile vor intra pe un făgaş normal. să zicem la un prânz sau la o cină. Să sperăm că. pe măsura trecerii timpului şi mai ales pe măsura creşterii volumului afacerilor şi a numărului de participanŃi la acestea. de o diplomaŃie a invitaŃiei care trebuie „însuşită” de omul de afaceri sau de conducătorul unei organizaŃii. Şi aici se poate vorbi de o adevărată „artă”. De cele mai multe ori însă se înşeală. aceasta trebuie neapărat onorată. cărora trebuie să li se facă legătura. oral. în general de o persoană publică. dar în primul rând gazda. urmând întrebările şi comentariile de rigoare. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări O mare parte din timpul unei persoane publice este destinat participării la o serie de acŃiuni.• o listă cu prietenii intimi. lucru pe care o secretară ageră îl va simŃi conversând cu cel de la capătul celălalt al firului şi întrebându-l care este scopul telefonului său.4. atunci când te angajezi că vei 146 . consideră că masa la care a fost invitat este o problemă de „umplutură” şi că. în consecinŃă. va remarca acest lucru. o asemenea persoană. respectiv transmiterea unui răspuns la invitaŃia primită. • o explicaŃie asupra genului de apeluri telefonice care trebuie îndrumate în altă parte. Principalele „reguli” ale unei asemenea diplomaŃii se referă la: a) Acceptarea sau refuzarea invitaŃiei. cu adevărat mari. vecină cu nepoliteŃea. Există modalităŃi diverse de a răspunde unei invitaŃii. În aceste condiŃii. continuând cu cel telefonic sau cu un răspuns scris. 6. în ceea ce priveşte răspunsul la o invitaŃie. scaunul va rămâne neocupat şi toată lumea. • o înŃelegere a genului de telefoane pe care le poate rezolva însăşi secretara. în ultima clipă. Este destul de trist faptul că oameni importanŃi ai zilelor noastre acceptă cu usurinŃă o invitaŃie. deoarece s-ar putea foarte bine ca o asemenea absenŃă să creeze „probleme”. respectiv de a transmite acceptul sau refuzul participării la acŃiunea în cauză.

onora invitaŃia. iar dacă vor apărea unele cauze. transmiŃându-i totodată şi regretele şi mai ales scuzele de rigoare. sigur. să ia decizia pe care o consideră a fi cea mai bună. să-i transmiŃi. nu ar fi bine. În astfel de situaŃii. există riscul ca şi Ńie. vei crea gazdei posibilitatea să treacă peste dezamăgirea creată de contramandarea pe care o faci în ultima clipă şi apoi să hotărască în consecinŃă. să Ńi se întâmple acelasi lucru şi. 147 . din păcate. În acest fel. trebuie neapărat să şi faci acest lucru. întrun fel sau altul. să anunŃi cât mai repede posibil gazda. încă întâlnită) ca atunci când. fără să-l previi. regretele şi scuzele necesare şi eventual să-l întrebi dacă. şi atunci vei fi la fel de dezamăgit. Dacă nu vei proceda asa. asa cum menŃionam. absolut obiective. te-ai hotărât să nu participi la evenimentul la care ai fost invitat. este bine să iei legătura cu gazda. c) La fel de nepoliticoasă este şi practica (destul de des. pentru a salva situaŃia. să-Ńi trimiŃi un înlocuitor. din diverse motive. atunci când vei fi gazdă. nu ar fi de folos să trimiŃi pe altcineva care să te reprezinte. pe cel care te-a invitat.

Dacă relaŃiile sunt foarte apropiate. atunci vei oferi o masă „bună”. într-un loc atractiv. cea mai cunoscută şi mai uzitată formă de distracŃie în domeniul afacerilor este aceea în grupuri restrânse. de a distra pe alŃii depind de o serie de factori.CAPITOLUL 7 ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ 7. mai ales. atunci poŃi să adresezi o invitaŃie pentru întreaga familie la tine acasă. în funcŃie de mai mulŃi parametri. sportivi). aceeasi invitaŃie. Aceasta deoarece divertismentul este un instrument puternic pentru afaceri.1. Dacă faci un asemenea gest. la sfârşit de săptămână. să le faci să „se simtă bine’’. considerându-se că se pot obŃine câştiguri bune din distrarea clienŃilor . precum gradul de apropiere. Grija ce înseamnă o bună organizare. A invita pe cineva la tine acasă pentru a servi cina este poate cel mai frumos compliment pe care-l poŃi face unui coleg sau unui partener de afaceri care îŃi este şi prieten. un personal eficient şi profesionist. obiectivele urmărite şi persoanele pe care doreşti să le distrezi. divertismentul în afaceri este o adevărată industrie. motivaŃiile fiind cu totul diverse. Divertismentul în afaceri În lumea afacerilor. cei mai importanŃi fiind resursele financiare disponibile. implicând invitaŃiile la micul dejun. pentru a servi cina sau. într-un restaurant de Ńinută. distruge atmosfera unei petreceri care debutase bine.a celebrităŃilor (artişti. Fără îndoială. un cumpărător etc. servicii pe măsură. dar împreună cu soŃiile (soŃii). O gazdă superficială. 148 . timpul avut la dispoziŃie. Modul de „tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz. îl vei invita să cinaŃi în oraş. cele două familii urmând să-şi petreacă împreună weekend-ul. iar dacă nu poŃi acasă. de prietenie. chiar dacă este bine intenŃionată. ModalităŃile practice de a te distra şi. spirit creator şi mai ales o atitudine atentă faŃă de oaspeŃi. dar care trebuie mânuit cu foarte multă grijă. în zilele noastre. mai repede decât orice altfel de ghinion. Dacă se doreşte însă să se apropie foarte mult invitatul (un client.actuali şi potenŃiali . a oamenilor politici etc. împreună cu acesta prânzul sau cina. la un prânz sau la un „pahar” de băutură. De altfel. după programul de lucru. Mai ales dacă acesta este în trecere prin oraşul tău. se recurge destul de des la momente de divertisment. poziŃia socială a partenerului etc.) atunci se va servi.

d) reprezentanŃii presei – întreŃinerea unor relaŃii bune cu presa. fie din cei în sarcina cărora cade derularea şi reuşita afacerii sau numai pentru că. trebuind să stea cât mai aproape de uşa de la intrare. companiei. chiar a „protecŃiei” ei. bine întocmită. Cheia succesului unor asemenea evenimente constă în asigurarea cu mâncare şi băutură bună. 7.. oraş etc. Orice firmă serioasă şi care se respectă trebuie să aibă în „banca de date” propria listă.În zilele noastre se organizează diferite genuri de petreceri de afaceri. primirea şi prezentarea oaspeŃilor. dar şi în asigurarea unui protocol de divertisment adecvat.2. reprezentând o importanŃă de neimaginat în succesul unei afaceri.2. precum şi respectarea câtorva reguli de protocol. astfel încât să fie disponibilă să-şi întâmpine toŃi musafirii. Tuturor oaspeŃilor li se va asigura aceeaşi primire. agenŃi de publicitate. fie din rândul superiorilor. respectiv oameni politici. legate de lista musafirilor şi de procedura de invitare a acestora. începând cu prozaicele cocteiluri şi terminând poate cu un concert particular. O asemenea lista va conŃine cinci categorii de virtuali oaspeŃi: a) personalitaŃi „necesare” afacerii. e) reprezentanŃi ai personalului firmei. respectiv persoane publice. constituie o condiŃie prealabilă pentru asigurarea succesului petrecerii.).2.2 Primirea şi prezentarea oaspeŃilor Primirea şi prezentarea oaspeŃilor au o mare importaŃtă. artişti. au legătură cu scopul şi obiectivele evenimentului. 7. oameni de ştiinŃă şi cultură. respectiv furnizori şi beneficiari. pur şi simplu. aleşi însă cu grijă. c) alte personalităŃi. asigurarea „bunăvoinŃei” acesteia. b) oficialităŃi.1 Lista invitaŃiilor O listă a musafirilor. ştiu să „întreŃină” atmosfera. într-adevăr. conducători ai instituŃiilor de invăŃământ şi ai altor instituŃii locale. gazda sau reprezentantul acesteia. iar gazda se va întreŃine cu ei un 149 . alte persoane sau reprezentanŃi ai unor organizaŃii cu care se intră în relaŃii în cadrul afacerilor pe care le desfaşori. O asemenea listă nu trebuie întocmită la întâmplare. reprezentând legislativul sau executivul ori alte instituŃii importante ale statului şi regiunii (judeŃ. permanent actualizată. care să conŃină potenŃialii musafiri. 7. stabilirea meniului. precum oameni de litere. sportivi etc. ea trebuind să cuprindă persoane distinse şi care. Organizarea unor petreceri Organizarea unei petreceri presupune acordarea atenŃiei necesare unor probleme punctuale.

şi celor care sunt sau numai se cred importanŃi. astfel încât noul venit să poată participa la discuŃie şi să nu se simtă singur. • prezinŃi un membru al organizaŃiei tale unui membru al altei organizaŃii. pe care îl cunoşti. de politeŃe şi de bun simŃ. cultivând. A te adresa celorlalŃi cum trebuie. iar apoi să-i facă cunoştinŃă cu una sau mai multe persoane. vei întrerupe conversaŃia pentru a-i ura bun venit şi pentru a-l prezenta grupului. Nimic nu este mai penibil decât să te afli într-un salon mare. trebuie acordată o atenŃie deosebită unui asemenea aspect. iar tu eşti singura persoană care îl cunoaşte pe noul venit. de cum sunt prezentaŃi. le pasă foarte mult de felul cum li se vorbeşte. în primul rând gazdei şi apoi celorlalşi invitaŃi. special desemnată. pe care le considerăm mai importante: a) Atunci când cineva. a face corect prezentările este una din problemele importante. În cele ce urmează vom aminti doar câteva. respectiv să facă prezentările şi să „introducă” noul venit în atmosferă. • prezinŃi unui superior pe un colaborator sau prieten al tău. fiind totuşi o chestiune de logică pură. De aceea. să le cunoască bine numele. Oamenilor. a-i prezenta cu atenŃie nu este doar o problemă de curtoazie. mai apropiată sau mai importantă. bunele relaŃii în afaceri. ca să se asigure că orice invitat care intră va fi adus în faŃa acesteia (gazdei). în particular. Persoana care face prezentările va saluta pe fiecare invitat cu un zâmbet prietenos şi cu o strângere de mână şi apoi îl va conduce şi-l va prezenta. • prezinŃi unui partener (furnizor sau cumpărător) un angajat sau un prieten ori o rudă. în acelaşi timp. Pentru aceasta. este necesar ca persoana care face oficiul de primire să fie foarte bine informată asupra oaspeŃilor. funcŃiile şi titlurile. Astfel: • prezinŃi unei persoane vârstnice pe cea tânără. O dată ce musafirul a fost prezentat. Or. vine în grupul tău. Există şi alte „reguli” privind prezentările. 150 . Dimpotrivă. gazda sau o altă persoană. va chema musafirul pentru a-l conduce la bar. • prezinŃi unei persoane oficiale pe una neoficială. O persoană din partea gazdei va rămâne în permanenŃă în faŃa uşii. la primirea oaspeŃilor şi la prezentarea acestora. ar fi total nepoliticos să continui discuŃia fără să-l prezinŃi şi celorlalŃi. întrebându-te cine sunt. tocmai o asemenea „sarcină” o are gazda sau un reprezentant al acesteia. în general. Într-un asemenea context. chiar dacă i-ar plăcea mai mult să se retragă şi să discute cu o anumită persoană.timp egal. plin cu o mulŃime de feŃe necunoscute. ci şi de a-i face celuilalt o bună impresie.

Există şi alte alternative. folosind numele mic. dar care şi în prezent sunt apelaŃi cu formula „d-le director”. asta nu înseamnă că şi cel de al doilea se va adresa imediat superiorului cu prenumele. să o schimbi. f) În sfârşit. trebuie să te concentrezi asupra numelui acesteia şi pentru memorarea lui. Ńi se va răspunde. sau cel putin să ai o mină plăcută. c) Când Ńi se face cunoştinŃă cu o persoană. Unii încep să converseze. căutând să faci chiar o asociere cu o caracteristică personală a respectivului. Contează deci mult ceea ce se numeşte „buna impresie”. Oricum. Dacă îŃi manifeşti interesul atunci când faci cunoştinŃă cu cineva. Mai mult. să-Ńi spui numele şi să dai mâna cu persoana în cauză. atunci când eşti prezentat este important să te ridici în picioare. situaŃiile în care te adresezi interlocuitorului pe numele mic. Cunosc persoane care nu mai ocupă funcŃia de director de 15 ani.b) Când faci prezentările între oameni de aceaşi categorie. De aceea. nu trebuie să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele ei. cea mai bună politică rămâne cinstea. dacă un superior se adresează unui colaborator mai mic în grad. fără nici un fel de discriminare. Dacă nu înŃelegi numele când îŃi este prezentată persoana în cauză. dovedind bune maniere. pe cât posibil. o problemă specială o reprezintă salutul. să repeŃi numele persoanei respective şi să spui câteva 151 . să întrebe tot felul de aspecte. atunci este bine să se reŃină că o persoană mai tânără va aştepta ca cea mai în vârstă să facă ea mai înainte acest lucru. d) Dacă atunci când faci prezentările sau atunci când te întâlneşti cu o persoană nu-Ńi aminteşti numele acesteia. este bine să recunoşti că nu-Ńi aminteşti numele persoanei în cauză. Dacă totuşi în grupul respectiv s-a acceptat (tacit) acest lucru. că ai un lapsus de moment. nu vei folosi un titlu dacă prezinŃi o persoană mai în vârstă. să faci un pas înainte şi să zâmbesti. un fost ministru va fi prezentat cu formula „d-l ministru x”. trebuie să găseşti repede o soluŃie de a ieşi din impas. să-şi amintească sau ca partenerul de dialog să mai „ofere” nişte detalii care să ajute în amintirea numelui. Se foloseşte însă titlul oficial al unei persoane atunci când te adresezi acesteia sau când o prezinŃi altcuiva. de regulă. chiar dacă nu mai ocupă aceeaşi poziŃie socială pe care o avea cu puŃin timp în urmă. Modul în care facem cunoştinŃă cu ceilalŃi oameni arată ce fel de persoană eşti. un profesionist sau pe cineva cu un rang oficial. în cele mai multe cazuri sigur vei fi iertat. Nu este nimic greşit sau incorect în acest lucru. sperând ca în timp. De aceea. în acelaşi fel. Astfel. Persoana respectivă va fi flatată că te interesează atât de mult să afli informaŃii despre ea. SoluŃia cea mai simplă este să recunoşti că ai uitat. niciodată nemaiavând ocazia să o mai produci sau chiar să o modifici. e) Trebuie evitate.

este un semn de afecŃiune. Totul trebuie planificat. • organizarea încăperii şi a meselor. ori să vă bateŃi pe umăr cu mâna stângă care rămâne liberă. • invitaŃiile. punând-o pe cea liberă deasupra mâinilor împreunate. dimpotrivă. Astfel: • dacă nu te-ai văzut de mai mult timp cu un coleg de afaceri sau cu un fost coleg de muncă. unei organizaŃii. • programul de divertisment. când şi de ce. a meselor festive. îmi pare bine să fiu alături de dvs. O asemenea listă va cuprinde o serie de puncte. chiar dacă eşti conducătorul. totul trebuie împărŃit pe responsabilităŃi. a recepŃiilor este un lucru de mare complexitate şi de răspundere. • lista de oaspeŃi. 152 . mă bucur. pe care o va urmări în permanenŃă. Acesta este un gest normal. • aşezarea la masă.2. Aceleaşi probleme le ridică modul în care te îmbrăŃişezi sau te săruŃi cu cel care te salută.cuvinte care să aibă un rol de compliment. a companiei. etc. Un bun organizator. ca şi cum acesta ar fi întotdeauna o rudă. pe cât posibil. poŃi ca atunci când îl reîntâlneşti să îi strângi călduros mâinile şi să vă prindeŃi partea de sus a braŃului drept. care nu presupune însă o îmbrăŃişare. şeful acesteia. ferindu-te să te „amesteci”. • bărbaŃii şi femeile care fac parte din conducerea unei companii sau a unei instiŃtii publice. În ceea ce mă priveşte. Poate ar trebui şi aici respectate câteva reguli. o semiîmbrăŃişare. în acest fel. un prieten. consider că nu este deloc un gest călduros. îl îmbrăŃişăm. să fie lăsată pe seama unor profesionişti. • echipa de primire. Cred că nu este tocmai bine acest lucru. o persoană foarte apropiată. Indiferent de ce poziŃie ocupi în organigrama instituŃiei. alături însă şi de alŃii. decât mimatul sărutului. apoi acesta trebuie lăsat să-şi facă treaba. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor Logistica organizării unor acŃiuni de genul petrecerilor. se recomandă ca o asemenea acŃiune să fie privită cu responsabilitate şi. • a strânge mâna cuiva. un profesionist în domeniu îşi va întocmi o listă de control. De aceea. totul trebuie verificat şi respectat. unde. în ordine alfabetică. • nimic nu este mai fals. Cuvinte de genul: încântat să vă cunosc. de genul: • cine.3. nu ar trebui să se sărute în public. dar cu care eşti sau ai fost foarte aproape. suntem foarte expansivi şi de cele mai multe ori. 7. într-un fel sau altul. îl sărutăm pe cel prezentat. Noi. dacă există un responsabil al acŃiunii. • bugetul. ce. românii. unul penibil şi artificial. pericolul de a scăpa din vedere vreun detaliu mai important în ultimul moment. S-ar putea ca gestul în cauză să fie interpretat greşit. reducând.

formaŃiei muzicale. Aranjamentul încăperii trebuie să aibă în vedere perimetrul în care va fi organizat cocteilul (pentru a prezenta un exemplu). aranjarea meselor. dacă avem în vedere aranjarea camerei pentru dans. Astfel. ringul de dans. Nu trebuie să se omită nimic. locul unde invitaŃii se pot retrage pentru discuŃii etc. toate aceste probleme prezintă importanŃă. Aranjarea. locul de parcare al maşinilor. aranjamentul floral etc. personalul de servire. tipul petrecerii.Desigur. trebuie reamintit faptul că florile şi vegetaŃia folosite la decorarea încăperilor trebuie să fie alese în concordanŃă cu natura acŃiunilor care urmează să se desfăşoare în perimetrul în care sunt plasate. astfel încât să nu rişti a descoperii cu întârziere că ele contravin realizării unor acŃiuni de către cei prezenŃi la întrunire. după cină. dacă este cazul. a măsuŃelor. Se vor avea în vedere aspecte precum numărul de invitaŃi. aranjamentele florale trebuie să fie în aşa fel expuse. trebuie să se facă cu multă atenŃie. de pildă. la această ultimă problemă. Astfel. inclusiv de cele considerate mărunte. 153 . Oprindu-ne. boxelor sau aparatelor pentru asigurarea muzicii. apoi perimetrul pentru cină (forma şi dimensiunile meselor). respectiv amplasarea barului. se poate avea în vedere schema de mai jos. încât să nu-i încurce pe cei ce stau faŃă în faŃă la discuŃii sau să nu se poată vedea. respectiv decorarea încăperii. garderoba. scaunelor. în cele ce urmează propunându-ne să menŃionăm câteva lucruri despre organizarea încăperii în care urmează a se desfăsura actiunea si stabilirea locului pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. este drept o schemă mult simplificată (se vor planta doar măsuŃe. deoarece invitaŃii vor dânsa). astfel încât să se Ńină seama de toate aspectele.

nu se pune decât un pahar pentru vin. în ordinea bărbat-femeie-bărbat-femeie şi nu să se aşeze toŃi bărbaŃii la un loc şi femeile în altul. pe cât posibil. Desigur. Şi aici locurile sunt diferite. se vor grupa din proprie iniŃiativă. se va avea în vedere că cel mai sigur mod de creare de haos la o petrecere este să nu se folosească cărŃi de vizită. se poate ca după ce a sosit ultimul invitat să fie îndepărtate toate mesele neocupate. de importanŃa socială sau în cadrul afacerii în speŃă a fiecăruia. cu cât vor fi mai multe feluri de mâncare. urmând a fi aşezate pe vârful şervetelului de masă.Se observă că vor fi plantate mese de patru. apoi tacâmurile pentru peste (cuŃit şi furculiŃă). plasat în partea dreaptă. lingura de ciorbă (supă). în funcŃie de numărul de persoane şi sexul acestora. pentru un alt fel de mâncare intermediar. cu atât va fi nevoie de mai multe tacâmuri. Mai întâi. cunoaşterea regulilor în domeniu. fără a Ńine seama de sex. Astfel. în cazul în care partenerii de viaŃă nu sunt prezenŃi (soŃiile sau soŃii). va exista un pahar pentru cherry. există şi posibilitatea aşezării libere la mese. oaspeŃii vor fi aşezaŃi în ordinea importanŃei lor. sunt invitaŃi să ocupe locurile libere de la mese. Aceste cărŃi de vizită. Un asemenea sistem se foloseşte atunci când se organizează o petrecere cu un număr foarte mare de invitaŃi. într-o asemenea situaŃie nemaipunându-se problema cărŃilor de vizită pentru indicarea locului. Pentru prânz. La un asemenea eveniment. Când persoanele necunoscute între ele se aşează la masă. un pahar pentru şampanie. De această dată. opt sau 12 persoane. un pahar de vin alb (pentru peste). la cină însă. fiecare dintre acestea urmând a fi numerotate. este foarte important pentru cei ce se ocupă de organizarea petrecerii să fie siguri că fiecare masă a fost completată. Cele mai multe petreceri se organizează însă la mese cu locurile invitaŃilor prestabilite. din afară. În acest fel. apoi pentru friptură. înainte ca invitaŃii să înceapă să se aşeze la o alta. în astfel de situaŃii oamenii simŃindu-se penibil. În cazul în care nu este decât o singură femeie la masă şi dacă nu este 154 . Cel mai mare pahar se va aseza lângă tacâmul pentru desert şi va fi folosit pentru apă. apoi mergând spre interior. cu indicarea locului. care se va bea la consommé. Pe măsură ce oaspeŃii sosesc. la care nu există acceptări şi refuzuri. O problemă la fel de importanŃă în pregătirea acŃiunii o prezintă aranjarea invitaŃilor. Tacâmul pentru desert se va plasa in partea din fată a farfuriei. Oricum însă. pot fi scrise de mână sau dactilografiate. Aranjarea fiecărei mese în parte presupune profesionalism. apoi un pahar mare pentru vin rosu şi în sfârşit. care să indice locul pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. proptite (rezemate) de pahar sau în faŃa farfuriei din dreptul locului respectiv. respectiv stabilirea locului pe care urmează să-l ocupe fiecare dintre aceştia. cu menŃiunea că fiecare fel de mâncare are tacâmul său.

chiar dacă nu sunt neapărat oficialităti. se vor avea în vedere nuantele în asezarea invitatilor. Cineva. se va acorda un loc de onoare unui musafir dintr-o altă Ńară. este bine să fie aşezaŃi alături. caz în care bărbaŃii trebuie să stea alături de bărbaŃi. • dacă există un oaspete dintr-o Ńară străină. • soŃii şi soŃiile nu trebuie să stea niciodată unul lângă celălalt (bineînteles cu excepŃia meselor de patru persoane). F = al doilea colaborator al gazdei. cuiva care te vizitează. unei persoane care avut o carieră sau a deŃinut o funcŃie deosebită etc.un oaspete de onoare. dintr-un motiv sau altul. va fi aşezat la locul de onoare. se aşează o persoană tânără lângă una mai în vârstă . aceasta neînsemnând deloc renunŃarea la cavalerism. mai fastuoasă. 155 . B = invitatul principal. • la o recepŃie mai mare. în aşa fel ca unul să vorbească. E = primul colaborator al invitatului principal. iar celălalt să asculte. ci dimpotrivă. Astfel. precum: • locurile pentru musafirii fără rang trebuie să alterneze. În stabilirea locului la masă. care cunoaşte pe unul dintre invitaŃi. pe cât posibil în forma bărbat-femeie-bărbat-femeie. cuiva care este mai în vârstă. De asemenea. în ordinea de precădere. atunci aceştia pot fi asezaŃi următoarei scheme: unde: A = gazda. iar femeile alături de femei. dar li se cuvine să ocupe un loc în dreapta sau aproape de gazdă. dar astfel încât persoana tânără să aibă visa-vis pe cineva de vârsta sa. trebuie aşezaŃi împreună. ea nu va sta în parte dreaptă a gazdei. deseori însă putându-se întâmpla ca persoanele de un anumit sex să fie în număr mai mic. o comportare logică. cu o funcŃie oficială. G = alŃi participanŃi. Atunci când la petrecere vor participa numai bărbaŃi. • dacă există invitaŃi ce împărtăşesc aceleaşi pasiuni. se vor avea în vedere o serie de reguli. C = primul colaborator al gazdei. • dacă soŃia îsi depăseste sotul în grad i se va da un loc mai bun decăt acestuia din urmă. chiar dacă nu se cunosc. • se aşează un invitat foarte timid lângă unul vorbăreŃ. D = al doilea colaborator al invitatului principal.

Există şi persoane care. având grijă să existe mese de patru. O dată sosiŃi la petrecere. ajungând la masă înaintea celorlalŃi. E = al doilea invitat. mesele se pot aranja în formă dreptunghiulară sau rotundă. se vor .planta’’. H = al treilea invitat. G = soŃia celui de-al treilea invitat.Dacă însă. J = soŃia celui de-al patrulea invitat. opt. D = soŃia invitatului de onoare. B = gazda. la petrecere vor participa perechi (soŃ şi soŃie). Se observă că în cele două aranjamente (desigur pot fi şi altele) s-a avut în vedere ca femeile să nu rămână la marginea mesei. I = al patrulea invitat.. de unde vor fi preluaŃi de persoana desemnată în acest sens (poate să fie chiar gazda) şi conduşi la locul potrrivit. F = soŃia celui de-al doilea invitat. douăsprezece locuri şi în acest caz urmând să se păstreze regulile amintite. separat. musafirii se vor opri în faŃa uşii. atunci se poate apela la următoarea schemă: unde:A = soŃia gazdei. Dacă numărul invitaŃilor este mai mare. C = invitatul de onoare. aşa cum am prezentat mai înainte. şi neplăcându-le modul în care sunt aranjate 156 . iar dacă numărul musafirilor este foarte mare.

meniurile vor fi stabilite avându-se în vedere modul în care este organizată petrecerea. niciodată un invitat neputând să-şi schimbe locul stabilit de gazdă. • preparatele culinare se vor baza pe ceea ce este proaspăt şi de sezon. procedează la schimbarea cărŃilor de vizită între ele. Meniul unei petreceri Mâncarea şi băutura reprezintă partea principală a bugetului alocat unei petreceri. fie sprijinită de un pahar pentru vin sau chiar deasupra farfuriei. ce poate fi de dimensiuni diferite. în primul rând. fierbinte.4. 7. la prânz.locurile. Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al gastronomiei. ferindune însă de mâncărurile prea prăjite sau foarte bogate în hidraŃi de carbon. Desigur. fiind recomandabil să fie de bună calitate. • alegerea meniului se va face Ńinând seama de ora la care acesta urmează a fi servit. De regulă. vinul alb se serveşte cu preparatele din peşte.2. care va da impresia de zgârcenie. • trebuie acordată aceeaşi mare atenŃie asortării meniurilor cu băuturile servite la masă. în continuare. deoarece se presupune că aceasta a avut motivele sale când a făcut aranjamentul. se va avea în vedere. acesta va trebui să Ńină seama de cel puŃin următoarele reguli: • la alegerea meniului. într-o zi de vară foarte călduroasă. bugetul alocat acŃiunii. dactilografiat sau tipărit pe o hârtie specială. De regulă. câteva mostre de meniuri. nu se serveşte o salată de fructe într-o noapte de iarnă friguroasă sau o tocană din carne de vită. Şampania se serveşte la desert. O masă care exprimă supraopulenŃă şi risipă se va reflecta la fel de nefavorabil asupra gazdelor ca şi servirea unor cantităŃi insuficiente de mâncare. • meniurile trebuie să fie echilibrate. meniurile tipice cocteilurilor sunt mult diferite de cele servite la o masă de prânz sau la o cină. pentru a se aşeza acolo unde doresc. altul la mâncărurile de bufet. Este bine ca fiecare invitat să aibă propria lui listă. O atenŃie deosebită trebuie acordată listei meniu (de bucate). Asemenea diferenŃieri se vor face în funcŃie de numărul invitaŃilor. compactă. Astfel. aceasta fiind unul din acele mărunŃişuri care impun petrecerii o notă de distincŃie. de durata acŃiunii sau de felul acesteia. Asemenea listă. Astfel. Vom încerca să prezentăm. pentru a da posibilitatea să fie rostite toasturi. va fi aşezată fie între şervetul unei persoane şi tacâmurile vecinului din stânga. Este un comportament total nepoliticos. al preferinŃelor invitaŃilor şi mai ales al regulilor de servire. Un anumit meniu se serveşte atunci când se stă la masă. 157 . iar cel roşu (servit la temperatura camerei) cu preparate din carne sau vânat. Meniul va fi scris de mână. nutritive şi consistente.

pastramă de vită. Băbească Nicoreşti. păstrugă la grătar.. riesling Odobeşti. cafea ceai. 158 . chifle speciale. Perla etc. fructe asortate. în cazul invitaŃilor străini asiatici. pâine toast. îngheŃată asortată. mere. brânză topită. sprite. Borsec). morun a la grec. pulpă de miel Roti. măsline negre. d) Dacă se organizează o petrecere sub formă de cocktail. Iar dacă străinii sunt europeni se pot servi: cocktail de crudităŃi. ceai. apă minerală Borsec. cafea. Ńuică de TurŃ. carne de porc. meniul poate arăta astfel: ciorbă de văcuŃă Ńărănească cu smântână si ardei iute verde. fructe de sezon. kiwi.a la Neva’’. chifle. castraveŃi. pepene galben. saleuri. gem diferit. la care urmează să participe circa 100 persoane.. pui dezosat. smochine uscate. sarmale în foi de viŃă şi piept de curcan. salată de porumb.). salată de vinete. frees . salată de fructe. bacon. Perla. cafea filtru. ceai. salam de Sibiu. omletă simplă. tartine cu salam de Sibiu. o listă meniu poate arăta astfel: tartine cu icre roşii. lapte. unt. roşii natur. se poate prezinta astfel: salată de crudităŃi. ardei gras cu ciuperci. apă minerală Perla (sau Borsec. ouă ochiuri.Jaques. Dorna etc. curcan . whisky Ballantines. sucuri naturale. doboş sandwich. pui Ńărănesc. ardei gras roşu. dovlecei irlandezi. vin Merlot Dealul Mare. telemea de oaie. coupe . meniul fiind format din: şuncă de curcan. piersici. vole . roastbeef. chec petit fours. cafea expresso. salată de sezon. pană se somon cu sos spaniol. crenvurşti sote. şalău Colbert.a) Presupunând că oaspeŃii vor sosi cu o zi sau mai multe înainte de petrecere şi gazda se va ocupa de cazarea acestora. fanta.Clair’’. Chateaubriand medium. tartine cu icre negre. ardei gras verde. vodcă Smirnoff. roşii cu pastă de brânză. purcel de lapte roti. salată Waldorf.Finaciar’’. portocale. miere de albine. brânzeturi asortate. Campari. caise uscate. petit fours. piftie de pasăre.. c) Un meniu pentru cină. pâine neagră. omletă cu ciuperci. cola. b) La un dejun de zece persoane (cinci români şi cinci asiatici) se poate servi următorul meniu: supă gulaş. file mignon -legume. Iar dacă străinii sunt europeni. brânză Feta. cornflakes-fulgi de porumb. micul dejun se poate servi în sistemul bufet-suedez.). cosomme . dressing. morun la grătar. Pinot Noir de Murfatlar. tartine cu caşcaval. vodcă Finnlandia. tartine cu tartar. legume.Melba’’ sucuri naturale. Muscat Ottonel busuioacă de Bohotin rose. iaurt. iaurt cu fructe. Bere Tuborg. riesling Odobesti. prepeliŃe umplute. apă minerală Dorna (sau Borsec. brânză rockeford. juice de portocale. Martini alb şi roşu. vin Fetească Jidvei. pepene roşu. gin. fursecuri asortate. grapefruit. struguri. apă minerală BiborŃeni (Dorna. şuncă de Praga. salată de fasole albă. apă minerală. tartine cu somon afumat. ou cu şuncă în aspic.au – vent .. BiborŃeni. torturi diferite . fulgi de ovăz.piese. BiborŃeni. croissante. covrigei.

apă minerală. în timp ce recepŃia are un caracter oficial şi este organizată de gazdă pentru un oaspete de onoare sau pentru un eveniment deosebit.Royal’’. Campari soda..apă tonică. saleuri (alimente de ronŃăit). se vor oferi sandwichuri mici. tournedo . sufleu de brânză servit cald. caviar. băuturi nealcolizate.. Cinzano roşu.. băuturi (şampanie de bună calitate. pateuri şi mici prăjiturele etc. Nu sunt puŃine cazurile în care se fac confuzii între cocktail. Martini alb. 159 . whisky J. şi în acest caz. de asemenea. cârnaŃi subŃiri. e) La organizarea unei recepŃii se vor avea în vedere şi următoarele aspecte: • Atunci când recepŃia are loc înainte de cină. bucăŃi de şuncă la grătar. salată de ou etc). Borsec. coniac) apă minerală (Dorna.. bufetulcocktail este o petrecere mai oficială. pateu de ficat de gâscă. brânză şi biscuiŃi. răcoritoare). unde invitaŃii trebuie să aibă posibilitatea de a se aşeza după ce şi-au pus pe farfurie preparatele dorite. casata . calzi. apă minerală. icre. crudităŃi vegetale cu suc. se pot servi meniurile de la petrecerile cocteil. paharul se va umple mai mult de jumătate. caşcaval. cognac Courvoisier. ciuperci umplute. riesling sec Murfatlar. De asemenea. iar musafirii stau în picioare. consomme . vodca. ouă umplute. Perla. Un meniu specific recepŃiilor organizate în România poate arăta astfel: aperitive (gin tonic. va exista un bar deschis. este întrebat cum doreşte să fie servit vinul: sec sau spriŃ (cu sifon sau apă minerală). muşchi de vacă în sos Tartar. se pot adăuga la meniu şi alte specialităŃi din fructe de mare. stafide. andive acoperite cu pate. castane de apă înfăşurate în şuncă. peşte etc.L. • La o petrecere mai deosebită. cafea. creveŃi proaspeŃi etc).petrecere: alune. specialităŃi (carne de crab proaspătă. nectar piersici. Servirea băuturilor reprezintă. apoi se toarnă vinul în paharul acestuia. cleşti de crab.. file de salău . cocktail cu fructe de mare cu sos . bufet cocktail şi recepŃie. Biborteni).. ce se servesc cu scobitori.Giuliana’’.Calipso’’. existând câteva reguli de genul: mai întâi se toarnă puŃin vin în pahar. şampanie Gordon Rouge. Dacă se serveşte sec. Iată alte câteva exemple de meniuri. floricele.B. dacă cocktailul este o petrecere unde sunt trimise invitaŃii neoficiale.Florentin’’. o artă. stridii şi scoici de râu proaspete. pentru fiecare caz în parte: a) Cocteil . invitatul îl degustă şi după ce încuvinŃează din cap. Trebuie ştiut că. se va oferi şampanie. brânză. sandviciuri mici cu diverse alimente (carne de pui.W. bucătele de homari proaspeŃi.Rossini’’. mezeluri. bere.

indiferent de poziŃia acestora (subordonaŃi sau superiori) rămâne o preocupare de prim ordin a celor care îşi desfăşoară activitatea într-o organizaŃie (instituŃie. cu primirea unor musafiri. ieşi afară şi întâmpină-l. a) Crearea unui climat de amabilitate. în general. . în mod obligatoriu.trebuie să ai grijă de cheltuiala acestuia şi să nu soliciŃi. Câteva reguli de protocol Manierele pe care le manifeşti în public afectează la fel de mult. • vinurile se consumă reci. făcându-l să aştepte. altfel spus. să-Ńi dai seama de momentele propriului comportament. Indiferent de poziŃia pe care o ocupi în cadrul acesteia. Desigur. poate chiar deloc la uşa ta. iar apoi ca individ. Avem în vedere comportamenul în diferite ocazii. colegului sau superiorului. de consideraŃie şi respect. care se vrea respectată. nu neapărat respectând o anumită ordine. continuând cu maniera in care participi sau eşti gazdă la o petrecere şi terminând cu modul în care te adresezi subalternului. • dacă eşti invitat de cineva la restaurant. trebuie să acorzi aceeaşi atenŃie.). • în calitate de gazdă trebuie să instruieşti personalul de servire să aibă grijă ca paharele invitaŃilor să fie în permananŃă pline şi umplute inaintea paharului tău. trebuie să fii atent în permananŃă la ceea ce faci. fără intenŃia că vom reuşi să epuizăm întreaga problematica ce trebuie avută în vedere de o persoană în realaŃiile cu semenii. în particular. se consumă la temperatura camerei. vinuri foarte scumpe (dar nici foarte ieftine). oaspeŃii. în particular. cât şi pe al tău personal. Nici nu am putea face acest lucru într-un curs adresat studenŃilor. incepând poate cu intrarea în lift. la ce spui. în general. Chiar şi un act care pare nesemnificativ la prima vedere. 7. companiei pe care o reprezinŃi. şi in afaceri. cu excepŃia celui roşu care. să respecŃi atât colegii cât şi vizitatorii. Dar dacă după ce Ńi-ai dat întânlire cu un oaspete sau un coleg şi chiar nu poŃi să-l primeşti. cursul nostru nu îşi propune să prezinte „un cod al manierelor”. 160 • paharul gazdei va fi umplut ultimul. corelat cu manifestarea unei anumite sensibilităŃi şi înŃelegeri în relaŃiile cu colegii. firmă etc. Indiferent de postura în care te afli. atunci când eşti întrebat. Câteva reguli. cu partenerii de afaceri sau de negocieri. fiind chiar indicat să fie prezente la orice petrecere. poate să determine o părere negativă despre potenŃialul şi capacitatea ta ca reprezentant al unei instituŃii.2. vom încerca să le amintim. altfel spus a unui climat de lucru la locul de muncă. Iar primul lucru este acela de a-i face pe aceştia să stea cât mai puŃin. • carafele de vin arată foarte decorativ pe masă şi în zilele noastre. atât prestigiul instituŃiei.5. după cum am mai menŃionat.

d) Când se organizează o recepŃie. privindu-Ńi partenerul de dialog drept în ochi. Acordând atenŃie vorbitorului. Pe de altă parte însă. dar este un obicei cu totul păgubos când oamenii nu se ascultă unii pe alŃii. vor fi scurte şi la obiect şi se vor baza exclusiv pe cunoştinŃe. Astfel. vizitele unor delegaŃii oficiale etc . c) Cu atât mai mult în afacerile internaŃionale. Ar fi foarte bine dacă în cadrul conversaŃiei ai încerca să faci complimente cu o anumită elegantă.cere-Ńi scuze şi explică-i cauza întârzierii. în cel mai scurt timp. În afaceri mai ales. iar dacă acestea (afacerile) au loc în Ńara partenerului. Dacă întârzierea se prelungeşte. Desigur. care sunt regulile privind cadourile etc. pe date şi informaŃii certe. care aproape întotdeauna sunt dăunătoare. Vei încerca să fii cât mai cuprinzător. La fel vor face şi celelalte persoane care eventual se află la tine. fiind vorba de o petrecere zgomotoasă. puteŃi să discutaŃi. vei fi atent la ceea ce spune oaspetele tău. subiecte legate de exemplu de sănătatea ta sau a altor persoane. conducătorul statului. este bine să eviŃi să discuŃi despre unele subiecte care trebuie într-adevăr evitate. să înveŃi câteva fraze cheie în limba acestora (ideal ar fi să cunoşti această limbă). pe care oaspetele să Ńi le accepte în acelaşi stil. în calitate de gazdă. comportamentul individual are importanŃă deosebită. încheierea unor acorduri. de propriile ghinioane. suprafaŃa şi numărul populaŃiei. respectiv. IntervenŃiile tale. dă-i ceva interesant să citească şi asigură-l că. te vei ridica în picioare şi-l vei saluta respectos. un dineu sau o altfel de petrecere cu o ocazie mai deosebită . vei încerca să obŃii cât mai multe informaŃii despre regulile scrise sau nescrise ce trebuie respectate acolo. fără să-Ńi laşi privirea să alunece prin încăpere şi mai ales nu-l întrerupe. in subiecte banale si plictisitoare. Când se cântă imnul naŃional. steaguri sau chiar imnul naŃional. va trebui să-Ńi iei o serie de măsuri absolut obligatorii. Nu te vei lăsa antrenat în discuŃii despre subiecte controversate (mai ales atunci când nu eşti sigur de care parte sunt interlocutorii tăi). de un gust îndoielnic şi mai ales nu vei participa la bârfe. s-ar putea să afli ceva folositor care într-adevăr te interesează. dar şi pe experienŃă şi cât mai puŃin posibil pe ipoteze. eşarfe în culorile naŃionale. chiar dacă nu te interesează cu adevărat. de problemele tale personale. aflat la un cocktail.este potrivit să fie utilizate toate atributele patriotice. O dată începute discuŃiile. nu este numai nepoliticos. aniversare importantă. b) Când cineva (indiferent de sex) intră în biroul tău. să cunoşti datele de bază privind statul vizitat (forma de organizare. se poate recurge la sporovăială. chiar la mici bârfe. despre comportamentul oamenilor din Ńara respectivă. toată lumea trebuie să se 161 . clima etc).sărbătoare naŃională. oferă-i un pahar cu apă.

existând riscul de a plictisi pe ceilalŃi invitaŃi ai invitatului. OaspeŃii la o petrecere organizată într-un restaurant trebuie să vină îmbrăcaŃi potrivit importanŃei evenimentului. Dacă te hotărăşti să vorbeşti la telefon la masă. • . vei împături şervetul.ridice în picioare. indiferent de locul ocupat în organizaŃia din care fac parte sau în ierarhia socială. putând fi interpretat şi ca un complex de inferioritate. 162 . dar consituie însă şi un comportament care va stingheri pe ceilalŃi invitaŃi. trebuie respectat omul şi abia după aceea funcŃia (temporară) pe care acesta o ocupă. atât de către gazdă. Desigur. existând însă riscul să lase o impresie exact contrară. cei din conducerea organizaŃiei nu trebuie să vorbească în timpul mesei numai despre probleme ale acesteia (organizaŃiei). cât şi de către oaspeŃi. dar nici un bărbat nu va face acest lucru cu o servietă sau un teanc de dosare. Important este însă să respecŃi semenii tăi. Astfel: • trebuie acordată o atenŃie deosebită Ńinutei. • un râs zgomotos poate într-adevăr să însemne că te simŃi bine. Un asemenea comportament arată faptul că persoana in cauză simte nevoia să iasă în evidenŃă. e) Există o serie de reguli foarte clare şi în ceea ce priveşte protocolul la restaurant. O persoană care vorbeşte tot timpul la telefon. toate trebuie să aibă aceeasi dimensiune. Nu ne-am propus însă acest lucru. cu grijă. atunci când se află la o petrecere la un restaurant. te vei scuza. • gazda bărbat va sta întotdeauna în faŃa invitatei. personalul militar stând în poziŃie de salut. iar dacă tu eşti vorbitorul. împinge-Ńi scaunul înapoi la masă. potrivit cerinŃelor localului unde se organizează acŃiunea. Dacă urmează să arborezi steagul statului tău. şi-l vei lăsa pe scaun. În ultimă instanŃă. respectului acordat gazdei şi. reguli ce trebuie respectate.fâŃâitul’’ în jurul mesei poate fi considerat supărător de către majoritatea celorlaŃi invitaŃi şi de către persoanalul restaurantului. • o femeie nu va lăsa niciodată geanta pe masă. se pot prezenta şi alte asemenea reguli. nu în ultimul rând. Înainte de a pleca. iar gazda femeie în faŃa invitatului. • când partenerii de viaŃă participă la petrecere. încearcă să faci acest lucru cât mai rar cu putinŃă. îl vei aşeza în dreapta ta şi în stânga podiumului. • dacă trebuie să te ridici de la masă ca să te duci la telefon. îşi poate închipui că în felul acesta va arăta cât este de importantă. acestuia i se acordă un loc de onoare.. să asculte cu atenŃie şi pe cât posibil să încerce să-l cânte ( sau cel puŃin să murmure). betele să fie de aceeaşi înălŃime şi arborate în linie dreaptă. Dacă sunt arborate steaguri ale mai multor state.

în general şi cea vestimentară. revistele şi rubricile de modă ale diverselor publicaŃii.cu gust’’ este o adevărată artă. din observarea atentă a ceea ce ... asemenea surse te ajută efectiv să întelegi linia modei.. dar şi consultantului de modă dintr-un magazin de specialitate sau de la o casă de modă. în principal. Desigur. de regulă. Există o infinitate de moduri de a te îmbrăca . negocieri. formală. a ceea ce .. admirate. Sursele autorizate de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a te îmbrăca rămân.aspect’’ sunt. petreceri.pretenŃiile’’ pe care acesta le are. iar apoi prin experienŃa personală. nici cei ajunşi la vârsta a treia). cel care face alegerea. stilul clasic şi convenŃional rămâne întodeauna cel mai potrivit. La locul de muncă (sau la facultate în cazul studenŃilor). de particularităŃi specifice: vârsta şi conformaŃia corpului.1.. precum şi prezentările de modă. conservatoare. diferitelor ocazii. poŃi cere sfaturi (dacă simŃi nevoia) soŃului (soŃiei). atât pentru bărbaŃi. Intr-o ordine oarecare. rămâne cel în cauză. mai ales la televiziune şi radio. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară A arăta .. în primul rând. în totalitate. cât şi pentru femei.este adecvat’’. serviciu etc. a ceea ce . în funcŃie de ocazie. Iar dacă 163 . fiecare individ în parte reclamă un stil propriu al îmbrăcămintei.) Oricum însă.CAPITOLUL 8 ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ 8. Câteva lucruri despre acestea: I) O Ńinută sobră. Iar o asemenea artă se învată. statutul social şi mediul în care trăieşti şi îŃi desfăşori activitatea. dar şi reclama şi publicitatea realizată prin mass-media....bine’’. în special.este bine’’. de . profesia şi locul de muncă. unui prieten (prietenă) a cărui (cărei) îmbrăcăminte şi mai ales .. evenimentul la care urmează să participi (ceremonii. dar cel care are efectiv ultimul cuvânt. Dar a te îmbrăca .ultimul cuvânt’’ depinde de o serie de elemente..place’’. există câteva surse sigure şi . a te îmbrăca .bine’’. De altfel. tinerilor din familie (dar nu trebuie omisi.serioase’’ la care se poate apela pentru a fi ajutat să te îmbraci în mod corespunzător diferitelor evenimente.bine’’ trebuie să fie o grijă permanentă. Iar . Ńinuta fiecăruia poate fi mai importantă sau dimpotrivă. Există câteva principii de bază privind Ńinuta.

mai ales când manşetele se văd din haină circa doi cm. De regulă. Pantofii.. • Ńinută . la locul de muncă. în dungi şi modele simple) sau cămaşă cu dungi fine şi o cravată cu imprimeu simplu. Papionul îl face pe bărbat să pară mai tânăr. cu şireturi. In legătură cu Ńinuta oficială.supraveghează’’ atent. lipsite de extravagantă. neexistând nici un fel de contraindicatie în acest sens. sau în imprimeuri mărunte. Ńinuta sobră şi de bun gust înseamnă: • taioare. bizar. Atunci când este purtat în permanenŃă. pe când haina la un rând de nasturi poate sta şi descheiată. asortaŃi cu geanta. atunci când costumul este de culoare sobră.activitatea desfăşurată este cea în domeniul afacerilor. nu este 164 . feminine. cămaşa cu mânecă scurtă se poartă fără haină şi când este foarte cald. fuste şi plovere de diverse combinaŃii şi atunci când îşi . în afara orelor de muncă. dar în unele cazuri însă. bine lustruiŃi. care crează impresia de supleŃe. simplă. • bijuteriile bărbăteşti vor fi întodeauna sobre. cu cravată simplă (culori sobre. aspectul exterior. La costum maro sau kaki se poartă ciorapi maro. discrete. de regulă înalte şi nu prea solide. papionul devine o caracteristică a individului. Oricum însă. bleumarin sau gri închis). cu tocuri nu prea înalte şi în foarte bună stare. Ciorapii vor fi de culoare închisă (negri. în cea financiar-bancară.scurta’’ cravatele. nimeni nu îl poate împiedica. • încălŃămintea. care arată mult mai bine. respectiv costum cu vestă. în timp ce unul scund îşi va . vor fi întodeauna curaŃi. a) Pentru femei. de bună calitate. discret. la şcoală. sobră. neŃipătoare. fuste clasice sau rochii cu croială clasică.oficială’’. • cravata se va asorta cu costumul şi cămaşa. altfel cade rău. trebuie să fie bine întreŃinută.bine’’. potrivit taliei sale. dacă un bărbat doreşte să aibă un asemenea semn distinctiv.. La costum este indicată cămaşa cu mânecă lungă. chiar şi în toiul verii.. de bună calitate. din materiale închise la culoare. care vă fac să păreŃi mai suplu decât în realitate. O femeie este atrăgătoare la birou atunci când este îmbrăcată în rochie potrivită. trebuie reŃinut că o haină la două rânduri de nasturi este făcută să stea întodeauna încheiată. • haină la un rând (care dă o Ńinută zveltă şi arată bine pe oricine) sau haină la două rânduri. de preferinŃă clasică. • încălŃămintea va fi aleasă cu multă grijă. în particular. a) Pentru bărbat. care este însă adecvată numai pentru persoane . Ńinuta sobră.. La locul de muncă. un stil clasic şi convenŃional presupune: • cămaşă albă. Un bărbat foarte înalt va purta cravate lungi. în general. în bluze moi. o asemenea Ńinută este cu atât mai mult de dorit.

femeia’’ în general. îngrijite. Ńinuta sa.deloc recomandat să se vină cu încălŃăminte excentrică. indiferent cât de . Intr-o asemenea situaŃie. mai . Este recomandabil ca după ce Ńi-ai pus toate bijuteriile. sub nici-o formă. Bijuteriile zgomotoase sunt nu numai iritante. cerceii lungi nefiind adecvaŃi în asemenea situaŃie (pentru Ńinuta de seară însă. fără modele. poşeta. pe scaun etc). trebuie bine organizată. dar distrag atenŃia celui aflat lângă tine. până când rămâi cu o singură piesă. eventual cu un papion.. inele pe toate degetele. łinuta femeii aflată la tribună nu va fi în nici un caz stridentă.. deoarece. permanentă. Un caz special îl reprezintă o femeie aflată singură într-un cerc de bărbaŃi. Ńipătoare..undeva’’ (pe masă. Oricum însă. Un colier de perle şi o pereche de cercei mai . dimpotrivă. Oricum însă. Ciorapii vor fi de culoarea pielii. sprâncenele vor fi permanent aranjate.. din cap până în picioare şi să începi să le scoŃi. într-o asemenea situaŃie.aparte’’ şi mai . sunt chiar recomandaŃi). silenŃioase. ca de altfel şi o femeie care conduce o sedinŃă sau care vorbeşte de la o tribună. aspect ce dă o imagine cu totul neprofesională. una câte una.valoroase’’ ar fi acestea. poşeta nu va fi Ńinută la vedere. femeia în cauză va reprezenta semenele sale. sau două piese mici. este drept remarcabilă. Aspectul acesteia.. de exemplu. atenŃia. se recomandă o fustă bine croită. trebuie să constituie o preocupare de primă însemnătate. Prea multe bijuterii şi prea mult fard fac ca femeia de la tribună să nu creeze o impresie tocmai favorabilă ei. 165 . nu se . cu cât este mai puŃin este şi mai bine. Este. • accesoriile purtate vor fi întodeauna discrete. Astfel. . purtată la un taior ce va crea un efect favorabil persoanei în cauză.interesant’’ sau eventual două. In nici un caz. atunci când se părăseşte încăperea. Dresul va fi bine întins pe picior. • machiajul va fi cu totul discret. o bluză de culoare pastelată. pe birou. cu adevărat dizgraŃios să vezi o geantă pe masă în timpul servirii mesei la restaurant. de la un microfon. nebrodaŃi cu flori sau cu alte figuri. şi mai ales nu va fi lăsată . deoarece vor ieşi în evidenŃă şi vor atrage. ele neavând neapărat rolul de a atrage vădit atenŃia asupra fizicului celei care le poartă. de muncă.. Bijuteriile purtate vor fi în general simple. pentru a evita scotocitul prin interiorul ei. dar mai mici. nu va fi expusă. în permanenŃă.pretenŃioşi’’ vor crea o Ńinută adecvată unui cadru sobru. care nu necesită mişcarea permanentă a gâtului pentru a-şi aranja accesoriile pe care le poartă. o femeie cu pretenŃii nu va purta nicioadată. nedantelaŃi. va fi una simplă. având grijă să nu facă cute.amestecă’’ bijuteriile de aur cu cele de argint. întodeauna în stare bună.. Este recomandabil să se poarte un singur inel. să te uiŃi în oglindă.

pieptănat. dar nu-l va pieptăna în faŃa altora şi nu-şi va trece mâinile prin păr. cu economie. Acestea din urmă vor fi atente să nu le rămână fard pe umerii rochiei. cum trebuie să o facă şi femeile. în loc să-i fie ascunse de păr. o femeie care îşi face părul permanent şi îl poartă în suviŃe dezordonate sau o femeie care-şi tapează la maximum părul. curat. asortată la costum şi cămaşă. în principal: a) capul este primul lucru la care se uită partenerul de dialog. fie egali. trebuie să urmărească. de la cap la picioare’’. VestimentaŃia va fi adecvată şi bine întreŃinută (lenjerie curată. iar la un bărbat când i se vede piciorul între ciorap şi manşeta pantalonului. dar crează impresia că se agaŃă obsesiv de tinereŃe.. fără exagerări însă. Dacă se doreşte. într-adevăr. tunse. şi în primul rând a femeilor. proaspăt spălat. tunsoarea. O privire succintă. atentă . orice femeie va avea grijă ca părul să fie frumos pieptănat şi periat în permanenŃă. bluzei sau jachetei. plăcut. să se stăpânească problema aspectului exterior. bine călcată.duse’’ la ciorap. In acelaşi timp însă.. cu un parfum care (îi) le . b) Corpul va fi în permanenŃă curat.II) O Ńinută sobră. linia părului poate fi la modă. In aceste condiŃii. 166 . după părerea multora. trebuie bine îngrijite. Aceasta presupune însă şi un păr bine aranjat. trebuie să-şi dea seama că este reprezentanta unui stil demodat şi cu totul neadecvat la locul de muncă sau de învăŃătură. atunci va trebui să fii în permanenŃă preocupat de modul în care apari în faŃa oamenilor. ceea ce face să apară senzaŃia inversă. Barba şi mustătile. cât şi mustaŃa fac mai degrabă parte din modă dar. atunci când sunt. fie ei şefi. descheieturile vizibile la haină. înainte de a pleca la birou. sau chiar subordonaŃi. Nimic nu este mai dizgraŃios la o femeie ca atunci când i se vede breteaua de la sutien sau furou sau când are fire . este bine să se reŃină că atât barba. ciorapii de culoare nepotrivită. dar mai ales într-un restaurant. lăsat pe spate. Pentru aceasta. Un bărbat trebuie să fie atent să nu se parfumeze prea tare. să nu existe nasturi lipsă). indiferent dacă piciorul este păros sau nu. în permanenŃă periat. pantaloni sau rochie. Este de ajuns dacă se parfumează puŃin. să pară imediat mai bătrână. Oricum. adecvată presupune un aspect îngrijit.prinde’’. O femeie cu părul lung. Intodeauna va atrage atenŃia o vestimentaŃie prea strâmtă pe corp. respectiv discret. haine asortate şi bine călcate. cravata va fi frumos înnodată şi curată. este întradevăr interesantă. La bărbaŃi. oriunde te afli. iar gulerul şi manşetele nu trebuie să fie uzate sau pătate. există ceva plăcut în aspectul îngrijit al unui bărbat proaspăt ras şi cu trăsăturile feŃei distincte. Pieptănarea conştientă a părului sau îndepărtarea lui de pe faŃă sunt gesturi iritante şi foarte neplăcute. mai ales atunci când lucrează într-un birou cu colegi conservatori..

c) Mâinile vor fi permanent curate. Unghiile curate şi manichiurate sunt tot atât de importante pentru Ńinuta unui bărbat ca şi pentru cea a unei femei. să combini. te vei încheia imediat când intră sau te întâlneşti. catifea. unghiile date cu un lac de o culoare frapantă şi ciorapi transparenŃi. Ca regulă generală. în general şi Ńinuta vestimentară. neŃipătoare sau se va purta cu costum uni. Nu este deloc plăcut să-Ńi fie atrasă privirea de nişte unghii lungi şi ascuŃite. culoarea rochiei va fi obişnuită. mai ales dacă este o persoană importantă. atrage automat atenŃia şi nu tocmai plăcut. lamé etc. Sau faci cel puŃin gestul de a te încheia la nasturi. spre deosebire de una încălŃată în pantofi cu tocuri extrem de înalte. La birou nu trebuie purtate veşminte care se potrivesc numai pentru ocazii şi din materiale pretenŃioase: satin. bine? Mi se potriveşte un asemenea stil ? Croiala este cea mai potrivită vârstei şi aspectului meu fizic ? Este o haină cu adevărat la modă sau este doar un capriciu ? este potrivită acestui anotimp ? O dată cumpărată. III) Intotdeauna prima impresie Ńine de detalii mărunte. O femeie care poartă pantofi bine făcuŃi. O femeie care poartă sandale decupate în faŃă. astfel încât să fi bine îmbrăcat şi să te simŃi bine acolo unde mergi. să foloseşti diferite accesorii. îŃi vei pune aceleaşi întrebări. cu tocuri potrivite sau joase. înainte de a cumpăra o anumită îmbrăcăminte. Atunci când pantofii vor avea o culoare neobişnuită. Lacul folosit pentru unghii trebuie să aibă o culoare plăcută. Trebuie să alegi. trebuie evitat. o îmbraci neapărat atunci când te cheamă sau când mergi la şef. care nu poate nici măcar să meargă graŃios. iar crema de mâini bine aplicată.un purpuriu pasional’’. Aceasta deoarece mâinile sunt constant expuse vederii şi constituie o parte importantă din Ńinuta unei persoane. Dacă lucrezi fără haină la birou. d) Picioarele trebuie să se bucure de aceeaşi atenŃie şi în special încălŃămintea. de consideraŃie. întradevăr. în particular. de calitate bună. indiferent pentru ce ocazie. De aceea. să se poarte hainele strâmte. brocard.. Iar unul dintre cele mai importante detalii este aspectul fizic. cu cineva. Dacă aveai haina descheiată la nasturi. moderni. 167 . chiar întâmplător. de fiecare dată când te îmbraci. Acelaşi lucru se va face şi când cineva din afară intră în biroul tău. lăcuite cu o culoare aprinsă sau cu . trebuie să-Ńi pui o serie de întrebări de genul: se pretează ea profesiei şi locului meu de muncă? Îmi vine. Este un semn de respect. pe cât posibil. că poate merge oriunde este nevoie de ea. Ele vor face şi mai vizibilă tendinŃa de îngrăşare. demonstrează că are gândul de a face treabă. în caz contrar creînd o impresie exact inversă. care sugerează mai degrabă că nu are nici un fel de gând să muncească în ziua respectivă.

la şcoală. ca de altfel şi cele de vară. o femeie nu va dori ca fardul să fie primul lucru care se observă atunci când o priveşti. numai pentru activitatea desfăşurată la locul său de muncă.). De aceea. Nici alte produse de înfrumuseŃare.2. neprofesionist. ar trebui să deŃină. Când este aplicat cu dibăcie. cum ar fi genele false. ea foloseşte mai puŃin fard pentru birou decât pentru timpul liber. precum şi în funcŃie de pretenŃiile pe care fiecare le are de la sine. este una bogată şi complexă. trebuie să se încadreze în linia modei. Dacă prima impresie Ńine de detalii mărunte. ea diferenŃiindu-se însă. 8. Desigur. comandarea acestora fiind bine să se facă şi în urma unor discuŃii în familie sau a unui sfat solicitat unui coleg sau prieten care. este neplăcută. Garderoba persoanelor din conducere Lista obiectelor de îmbrăcăminte pentru persoanele din conducerea unei organizaŃii (instituŃie. 8. aluniŃele artificiale sau alte lucruri care atrag atenŃia nu se folosesc la birou. de nivelul ierarhic pe care se află. chiar respingătoare. dar şi pentru alte persoane cu atribuŃiuni de conducere şi care se află în permanenŃă în contact cu diferiŃi indivizi.imediat se anulează seriozitatea femeii respective.1.Fără îndoială că fardul înfrumuseŃează aspectul unei femei. Cu atât mai mult în afaceri. în funcŃie de vârsta acesteia. rujul de pe buze se va sterge. în funcŃie însă de gusturile şi posibilităŃile materiale de care acestea dispun. accentuează aceste trăsături. unde se vor servi lichide. Să încercăm să trecem în revistă. succint. proaspăt numit într-o asemenea funcŃie. neexistând nimic mai respingător ca un pahar. Inainte de o întâlnire sau de o masă. care este bine să fie evitate. La birou. dar aplicat cu neîndemânare. de la o persoană la alta. De regulă. se îmbracă bine. 168 . O femeie fardată în mod excesiv. Costumele de iarnă. partenerii preferă să se privească unii pe alŃii aşa cum sunt ei.2. el ascunde anumite trăsături neplăcute ale feŃei. o cană sau o ceaşcă cu un cerc de ruj lipicios . Pentru bărbaŃi a) Un tânăr cadru de conducere. de regulă. de bună calitate. pudra aurie. atât din interiorul cât şi din afara organizaŃiei. costumul cu vestă rămâne vestimentaŃia cea mai oficială. firmă etc. tot atât de adevărat este şi faptul că orice deviere de la firesc şi natural stârneşte semne de întrebare. Fardul de pleoape şi rimelul nu se folosesc la birou. minimum trei costume de haine. cu menŃiunea că ea poate constitui modele şi pentru alte persoane. principalele piese ale garderobei unor asemenea persoane.

lăŃimea şi imprimeurile cravatelor variază mult în funcŃie de schimbările intervenite în linia modei.tinereşti’’. mai . Vârsta bărbatului. poate recurge şi la alte combinaŃii. Dacă există probleme privind silueta.. poartă cămăşi şi cravate în anumite combinaŃii de tip auster. Atunci când nu eşti de loc sigur că ai simŃul culorilor. căldură mare etc. sunt pentru început de carieră de ajuns.bine făcut’’. la locul de muncă trebuie evitate combinarea dungilor cu carourile.manşete franŃuzeşti’’. va trebui să ai în vedere că: • materialele închise la culoare dau impresie de supleŃe. • imprimeurile mărunte sunt mult mai avantajoase pentru a te face mai suplu decât cele îndrăzneŃe. manşetele pot avea nasturi obişnuiŃi dar. înalt şi care nu are probleme cu kilogramele în plus. pe când una la două rânduri. b) Modul în care un bărbat îşi asortează cămaşa cu cravata şi ambele cu costumul nu este de loc întâmplător. în urma discuŃiilor purtate în familie sau apelând la sfatul unui coleg sau prieten.) tricoul sau maioul nu trebuie. în oraşele aglomerate. să se vadă la gât. în orice anotimp. într-un asemenea cadru. acolo unde s-ar cere de fapt costumul. cele mai multe de culoare albă.. • o haină la un rând de nasturi imprimă o linie zveltă si . Aşa cum menŃionam şi mai înaite. care presupun însă butoni. iar dacă totuşi acesta va fi descheiat (o atmosferă mai intimă. mânecile trebuie să fie îndeajuns de lungi. până la baza gâtului. Un număr de circa 12-15 cămăşi. Dacă se poartă un tricou pe sub cămaşă. reprezintă elemente de bază pentru momentele petrecute în afara biroului. atunci când te hotărăşti să îŃi comanzi sau să cumperi un costum. o persoană mai tânără. în nici un fel. influenŃează alegerea cămăşilor. comportamentul obişnuit al acestuia. încât manşeta să iasă din haină cu circa doi cm. nu există o altă posibilitate decât aceea de a te rezuma la combinaŃiile clasice. este bine să se poarte o cămaşă cu .arată bine’’ pe oricine. mai .vesele’’. un blaizer uşor bleumarin. combinaŃia părând Ńipătoare.. arată într-adevăr bine pe un bărbat cu adevărat . Oricum însă. oarecum exuberantă.. combinaŃie ce este potrivită şi vara.fiind însă mai puŃin folosit în ultimul timp. Dacă un individ trecut de prima tinereŃe. Un bărbat înalt va purta 169 . c) Cravata trebuie aleasă astfel încât să se asorteze cu costumul şi cămaşa. indiferent de vârstă. In asemenea condiŃii. Acestea pot avea gulerul prins în nasturi sau răsfrânt.. dar şi de aspectul fizic al celui care urmează a le utiliza. precum şi în staŃiuni. iar inventivitatea în combinarea culorilor îŃi lipseşte. alături de nişte pantaloni gri. sobru şi conservator. în anumite ocazii. gulerul va sta tot timpul încheiat. Dar şi atunci poŃi ieşi din impas. Lungimea.

cu excepŃia situaŃiilor când îşi desfăşoară activitatea într-un mediu cu totul conservator. cu o cravată bleu cu model sau o cravată cu model roşu. unde asemenea gen de cravată crează impresia de imaturitate sau chiar de lipsă de educaŃie. de preferabil uni. Oricum însă. se pot purta numai de persoane care nu au ajuns la vârsta a treia şi numai în afara serviciului. pulover şi fuste în diverse combinaŃii. în bluze moi şi feminine.cravate lungi. Dimpotrivă.fistichi’’. Ciorapii vor fi asortaŃi la pantofi şi costum.grăbită’’. garderoba acestuia. linia clasică o constituie pantofii cu şiret. pantofii trebuie să fie de bună calitate şi în permanenŃă în stare bună (curăŃiŃi si periaŃi zilnic. încercându-se să se respecte câteva reguli bine încetăŃenite. ele trebuie păstrate până vor fi din nou la modă.2.. şi numai cu ocazia activităŃilor din afara programului şi mai ales a celor recreative. şi cravate late. costume cu o croială 170 . ca de exemplu: • ciorapii albi nu se poartă decât la pantofi şi îmbrăcăminte sport. In privinŃa cravatelor. neagră sau bleumarin. Aceeaşi regulă se va respecta şi la locul de muncă. vestimentaŃia sa zilnică poate să fie mai puŃin sobră. • la vestimentaŃia clasică şi mai ales la costumele pentru întâlniri de afaceri sau la cele de seară se poartă numai ciorapi negri sau bleumarin închis. In cazurile în care bărbatul este tânăr sau relativ tânăr. iar dacă moda îi permite.un dulap’’ de cravate şi acestea nu mai sunt în linia modei. Ca regulă generală. Pentru femei La fel ca şi în cazul bărbaŃilor. în nici un caz la birou. un bărbat scund va folosi cravate scurte şi nu prea late. moda este foarte . 8. alb şi bleu. comozi. • o cămaşă bleu pal. Femeile sunt atrăgătoare în rochii potrivite pentru birou. cu tocurile reparate şi neuzate etc. îmbrăcămintea femeilor ce ocupă o anumită poziŃie în conducerea unei organizaŃii trebuie să fie sobră şi mai ales de bun gust. o femeie din această categorie trebuie să posede o garderobă cu lucruri de bună calitate şi nu neapărat în cantităŃi mari. • o cămaşă cu dungi luminoase (de culori dulci) cu o cravată foarte simplă. d) In ceea ce priveste încălŃămintea. El poate apela la următoarele combinaŃii: • o cămaşă galben pai cu dungi galbene şi cravată de mătase cu model fin.2.. aceasta neînsemnând însă că nu se pot purta şi cei fără şiret. Cravatele . imprimate cu desene vesele sau cu mesaje. • o cămaşă roz pal cu o cravată în care predomină roşul.). Dacă un bărbat are . mai ales când persoana în cauză este cadru de conducere..

în fiecare dimineaŃă trebuie să găsească accesoriile potrivite cu costumul pe care îl poartă. prezentând diferenŃieri mari. pălăriile trebuie alese cu grijă şi mai ales să se potrivească cu îmbrăcămintea purtată. Atunci când se îmbracă. Aceeaşi atenŃie trebuie acordată celorlalte accesorii. nu mă simt de loc în largul meu lângă o femeie care poartă pantaloni. o femeie nu trebuie să poarte la serviciu pantaloni dacă nu îndeplineste. în acelaşi timp. De regulă. că doreşte să fie temută. poziŃie în organigramă. de la un caz la altul. să ştie ce este potrivit pentru vârsta. bijuteriile etc. trebuie să-Ńi iei anumite măsuri speciale. în timp ce se munceşte. altele dimpotrivă.3. Astfel. Pentru aceasta. Plecând de la ideea. In ceea ce mă priveşte. în funcŃie de mai multe criterii (vârstă. culoare sau sunet. femeia trebuie să fie sigură că totul se asortează. următoarele criterii: • să aibă o siluetă foarte bună pentru pantaloni. sau pentru o altă regiune. cât şi de femei.). Aceasta deoarece. łinuta în diferite ocazii Atunci când Ńi se cere.. ocupaŃia şi poziŃia în organigrama organizaŃiei din care face parte. Iată de ce consider că o femeie conducător nu trebuie să poarte pantaloni la birou. în mod expres. De regulă. • să aibă un simŃ dezvoltat al modei şi să ştie ce alte piese de îmbrăcăminte şi accesorii să poarte la ei. pălăria ar trebui scoasă de pe cap. Oricum. atunci când se stă la birou. Imi crează impresia că este distantă. Pentru aceasta însă. înseamnă . la care deja ne-am referit mai înainte. moda în această privinŃă este foarte capricioasă.. • să poarte pantaloni bine croiŃi şi dintr-un material de foarte bună calitate. un factor rămânând însă constant: unele femei arată superb în pantaloni. O problemă aparte o ridică oportunitatea purtării de către o femeie conducător (dar nu numai) a pantalonilor. Accesoriile la Ńinuta vestimentară a unei femei au un rol bine determinat. Lista garderobei unei femei ce-şi desfăşoară activitatea în cadrul unei instituŃii serioase cuprinde o serie de obiecte vestimentare absolut necesare. pălăria. că Ńinuta la birou nu trebuie neapărat să atragă atenŃia. poate înviora o rochie sau un costum şters sau poate imprima o notă tinerească unei Ńinute. corpul. nici accesoriile nu trebuie să fie bătătoare la ochi ca formă.suplă. a fi îmbrăcat adecvat. care reprezintă un mare avantaj pentru o femeie care ştie să o poarte. şi avem în vedere geanta. o Ńinută adecvată. situaŃie materială etc. atât de către bărbaŃi. dar şi altele suplimentare. 8. pentru o anumită ocazie.neadecvat’’ pentru alta. Când mergi la o petrecere într-o anumită regiune şi cu o anumită 171 . acceptată deja.

Cravata favorită. vara 172 .. Cămaşă de calitate. Bijuterii strălucitoare. dar nu dintr-un material pentru seară. la care bărbaŃii se îmbracă seara în Ńinută de gală. Cravata favorită. Ciorapi obişnuiŃi sau fantezii. a) łinuta pentru micul dejun. O poşetă mică. ceai sau cokcteil de la orele 16-17. Femei Rochie închisă la culoare. asortată rochiei. Pantofi închişi la culoare. Cămaşă de calitate. va fi dintr-un material gros (lână). închis la culoare. din piele şi într-o stare foarte bună. Femei Rochie nedecoltată sau compleu dintr-un material uşor (in. atunci când se cere o Ńinută . ori o rochie imprimată. prânz. Sandale de seară de bună calitate. şi de data aceasta închis la culoare. sau chiar neagră. îmbrăcămintea neoficială nu înseamnă acelaşi lucru cu cea neîngrijită. în cea mai bună stare. Pantofi negri. BărbaŃii nu întâmpină acelaşi fel de probleme cu care se confruntă femeile când trebuie să se decidă cum să se îmbrace pentru un eveniment deosebit. Este însă şi datoria musafirului să întrebe gazda. de culoare închisă. Orice culoare de iarnă sau imprimeu sunt potrivite. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. Cele mai mari probleme privind Ńinuta la diverse ocazii le au femeile. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. Pantofi eleganŃi. Rochie nedecoltată sau un compleu cu o bluză de mătase elegantă sau dintr-un material călduros.ocazie.adecvată’’ se comunică de către gazdă ce înseamnă acest lucru. asortată la costum şi cămaşă. vara iarna b) łinuta pentru o petrecere de afaceri (cocteil după ora 18 sau cină). dar costumul. dar nu dintr-un material pentru seară. mătase naturală sau bumbac). în cazul în care nu este lămurit. ce înseamnă Ńinuta adecvată. La fel ca şi vara (ca mai sus). Pantofi eleganŃi. O asemenea concluzie se poate desprinde din următoarea prezentare. de iarnă. asortată însă la costum. De regulă.

lame. medie sau lungă. vara iarna Smoching de iarnă. de cea mai bună calitate. tafta etc. asortată. Şosete negre. de culoare închisă dar strălucitoare. BărbaŃi Smoching de vară. simpli sau cu model. din piele neagră. Şosete negre. călduros. Poşetă de seară adecvată. saten. dintr-un material de iarnă. dar costumul. dintr-un material pentru seară. Poşetă de seară. Bijuterii sclipitoare. In aceste condiŃii.. Ciorapi simpli sau cu model. închis la culoare. Rochie scurtă. Bijuterii sclipitoare. din piele neagră. Poşetă de seară. nu este prea greu să-Ńi schimbi Ńinuta de serviciu cu cea pentru o petrecere de seară. de cea mai bună calitate. brocard.). de cea mai bună calitate. In condiŃiile în care la birou ai un minimum de haine suplimentare. satin. c) VestimentaŃia pentru o petrecere de seară cu Ńinută obligatorie (mai târziu de ora 19) Femei Rochie scurtă. trebuie ca dimineata să te îmbraci deosebit pentru ziua respectivă. dintr-un material răcoros sau subŃire (bumbac. tafta). Pantofi luxoşi. lamé. de iarnă. Ciorapi obisnuiŃi sau fantezii BărbaŃi La fel ca şi vara (ca mai sus). Ciorapi de seară.iarna Femei Rochie sau compleu din catifea. pentru seară (satin. mătase etc. de seară. Pantofi eleganŃi. Cămaşă albă. medie sau lungă. 173 . Pantofi sau sandale de seară. Cămaşă albă. va fi confecŃionat dintr-un material gros (lână). Sandale de seară. Există însă situaŃii când trebuie să pleci direct de la birou la o petrecere. Pantofi luxoşi. brocard. de seară.

atât în Ńările arabe. femeile nu trebuie să poarte pantaloni sau un alt veşmânt ce poate fi considerat că nu . cât şi în Orientul Indepărtat Ńi se poate cere să te descalŃi înainte de a intra într-un lăcaş de rugăciune sau o moschee. Ńinuta vestimentară cere un mod civilizat de a ieşi în societate. Astfel: • In China nu trebuie să te îmbraci niciodată în alb. femeile vor purta.. • In Filipine. Iată de ce. Regulile de etichetă sunt. Unele dintre ele însă sunt înlocuite. fie una obişnuită. sau o fustă lungă cu bluză ori un plover de seară. bărbaŃii pot să-şi scoată cravata. chiar ieşit din comun) este aceea că trebuie să te îmbraci cât mai elegant. O asemenea Ńinută. închis la culoare. de regulă. în mod frecvent. un bărbat poate să poarte o cămaşă lungă. trebuie să-Ńi pregăteşti o Ńinută adecvată. 174 . de mare ceremonie. In aceste Ńări. acurateŃe. cu reguli proprii. Aici nu este nevoie de cravată. invitaŃii care poartă o uniformă sau o îmbrăcăminte naŃională specifică. • In Ńările Europei vestice se organizează. • In Israel se manifestă o totală lipsă de formalism. una dintre acestea fiind aceea că şosetele să fie în cea mai bună stare. mai ales. Există diverse moduri de a te îmbrăca pentru o serată. Regula de bază privind Ńinuta la o serată sobră (un eveniment deosebit. Un caz particular îl constituie Ńinuta vestimentară pentru încheierea unei afaceri într-o altă Ńară. această culoare fiind semnul doliului. In aceste condiŃii. specifice culturii şi tradiŃiilor naŃionale. fie mai sobră. Astfel. De data aceasta. In oricare Ńară însă. respectiv haine de seară şi celelalte accesorii adecvate unui asemenea prilej. de seară. serate sau dineuri. • De obicei. crează o atmosferă inconfundabilă. de regulă. Există multe obiceiuri şi tabieturi ce trebuiesc cunoscute atunci când călătoreşti şi participi la o negociere în străinătate. cu pantaloni. recomandându-se evitarea excesului în purtarea bijuteriilor.Aceleaşi probleme se pun şi în cazul participării la o serată. o rochie lungă până la pământ.acoperă totul’’. brodată. igienă. pot veni la o acŃiune protocolară într-o asemenea Ńinută. unanim acceptate şi respectate. iar în unele cazuri nici de haină sau jachetă. iar bărbaŃii vor apela la clasicul costum negru sau la smoking. în unele Ńări. cu împrejurările în care este purtată. recomandându-se haine peste genunchi. atât ziua cât şi noaptea. o îmbrăcăminte în deplină armonie cu conformaŃia corpului şi. Primul lucru care trebuie să-l faci este acela de a te informa corect înainte de a-Ńi face bagajul. • In Ńările arabe trebuie purtat un costum uşor. festivistă a unei petreceri. trebuie să-Ńi iei măsurile necesare. In condiŃiile în care este extrem de cald. cămăşi sau bluze cu mâneci lungi etc. în locul Ńinutei clasice. atunci când participi la o negociere sau la încheierea unei afaceri într-un asemenea stat.

astfel încât să se ajungă la efectele scontate.1. când toŃi ne „suspectam” în permanenŃă (şi continuăm. când oferirea unui cadou nu se face aşa cum trebuie sau se face cu grosolănie. Cadoul este cu totul altceva decât un comision. să facem acest lucru).îşi are locul şi rolul ei bine determinat. dar mai ales la numeroasele exemple în care cadourile au fost şi sunt considerate drept mită şi sancŃionate ca atare. în altele. Lucru de altfel de înŃeles. cât şi celui care oferă cadourile. oportune. în general. Arta de a oferi şi a primi cadouri În relaŃiile de afaceri. în ultimă instanŃă. cadoul se „oferă” numai în anumite cazuri şi mai ales în momente potrivite. dacă ne gândim la „educaŃia” pe care am primit-o în anii totalitarismului. atât acestuia. Astăzi. cadoul este încărcat de suspiciuni din partea celui căruia îi este destinat. totodat. Având un asemenea rol. este un act cu implicaŃii complexe si profunde. Dacă negociatorul sau omul de afaceri va recurge la oferirea de cadouri după reguli bine cunoscute. Când este făcută cu imaginaŃie şi afecŃiune. în particular. în unele situaŃii chiar interzisă cu desăvârşire. dar mai ales a şti să primeşti cadouri. arta de a face cadouri (pentru că.parte din activitatea complexã pe care o constituie afacerile . Un lucru este însă cert: 175 . ca şi afacerea în sine. este o adevărată artă) va mulŃumi pe destinatar. la consolidarea unor relaŃii sau la naşterea altora noi. în majoritatea cazurilor. pentru ca pe parcursul derulării negocierii si afacerii propriu – zise să se procedeze în cunoştinŃă de cauză. având mai ales darul de a crea o atitudine considerabilă de bunăvoinŃă. din păcate. ajutând. Dimpotrivă. în negocieri. Dacă în practica afacerilor comisionul se negociază deschis. a face cadouri.CAPITOLUL 9 CADOURILE ÎN AFACERI 9. va deranja pe destinatar sau chiar va crea probleme. fără nici un fel de conotaŃii scandaloase. Într-un asemenea context. se va ajunge. cel mai adesea provocator de publicitate scandaloasă. este bine ca „tehnica” oferirii de cadouri să fie bine cunoscută de cei interesaŃi. la efecte nedorite. oferirea cadourilor. un asemenea procedeu este o obişnuinŃă. aproape sigur. dacă în anumite Ńări oferirea şi primirea de cadouri este o practică puŃin frecventă. el nu are decât de câstigat. Iată de ce.

utilizată. De aceea. să consolideze relaŃia în care te afli sau pe care Ńi-ai propus să o realizezi. o artă care poate ajuta afacerea. dar dacă o asemenea persoană îŃi este şi prieten. 9. trebuie să ai în vedere totuşi. cadoul a devenit ceva esenŃial. că arta oferirii de cadouri poate fi privită şi. consideraŃia faŃă de persoana în cauză. ştiut fiind faptul că dacă emoŃia de moment a trecut. Rezultă poate. Un cadou simbolic. modest. Felul cadoului. când primeşti aşa ceva. persoana căreia i se oferă cadoul şi. momentul şi mai ales maniera de a prezenta cadoul. oferindu-se. special. Dacă există însă un asemenea motiv. mai ales. din cele de mai sus. este un prilej nimerit şi serios să-i trimiŃi un cadou cu ocazia unei importante aniversări. ca o redutabilă tehnică. cei ce vând mărfuri pe piaŃa Ńărilor pe care le vizitează sunt mai interesaŃi să ofere decât sã primească cadouri. care să arate prietenia. fără a mai aştepta alte prilejuri.realitatea cotidiană arată că. să-i dea durabilitate în timp şi. comportamentul celui căruia urmează să-l oferi. un gest ce trebuie făcut cu foarte mult tact. ImaginaŃia cu care reuşeşti să alegi obiectul pe care urmează să-l oferi drept cadou şi afecŃiunea cu care îl înmânezi. Sunt doar câteva aspecte la care urmează să ne oprim în cele ce urmează. el trebuie imediat exploatat. care trebuie să dea răspunsuri la o serie de aspecte precum: motivul oferirii de cadouri. implicit. în particular. mai ales. un asemenea gest pare suspicios. Desigur. Desigur. Iar dacă totuşi vei face acest lucru. oferirea de cadouri este un gest cu totul delicat. cu miza afacerii. temperamentul. oferirea unui cadou nu este o înmânare simplă a unei anumite mărfi cumpărate de client ci. de exemplu. ci reprezintă doar un simplu act de amiciŃie. în raport cu regiunea şi Ńara în care se găseşte partenerul de afaceri. un motiv „normal” şi mai ales justificat. O tehnică eficientă. în general. Altfel. impactul este pierdut în totalitate. Pentru a face un cadou este necesar să cunoşti relativ bine obiceiurile. împrejurările si maniera în care acestea se oferă Ńin însă si de interesul celui ce-l oferă. Desigur. în afaceri. un cadou cu ocazia unui eveniment al acestuia. fiind foarte atenŃi în acest sens. nimeni nu este obligat să trimită neapărat. dacă te afli la începutul afacerilor. nu în ultimul rând. alegerea acestora. atunci când faci un cadou şi. cadoul va fi simbolic. şi în negocieri. asociatului în afaceri. pot să stimuleze interesul partenerului faŃă de afacerea negociată. mai ales în condiŃiile dezvoltării relaŃiilor economice internaŃionale. Motivele oferirii unui cadou Deşi cei mai mulŃi dintre noi acceptăm ideea pootrivit căreia cel mai plăcut şi frumos dar este acela care nu are un motiv special. nu este indicat să oferi un cadou partenerului. cunoscând faptul că un cadou bine ales si oferit la momentul oportun obligă partenerul. aşa cum menŃionam deja.2. 176 .

să separe de la început şi cu mare grijă aceste două interpretări. Şi reciproca este adevărată şi mai mulŃi fiind cei cărora „le plac” să primească cadouri şi mai puŃin sau chiar deloc să ofere. 9. Aceasta pentru că. de la o civilizaŃie şi cultură la alta. 177 . Important rămâne însă faptul ca persoanele care dau şi primesc cadouri să stabilească. ceea ce se poate oferi drept cadou este diferit de la o regiune la alta. ci ceva mai mult. tocmai pentru a nu se pune în stare de inferioritate partenerul. Premisele de bază sunt acelea potrivit cărora se oferă un cadou unui profesionist.care mai întotdeauna se află în situaŃii delicate. în ce măsură cadoul respectiv poate fi un simplu cadou sau mită. dar îi dai un cadou şi nu bacşiş profesorului care îŃi meditează copilul.În ultimă instanŃă. În nici un caz nu este indicat să faci cadouri care ar putea să fie interpretate drept glumă proastă sau să oferi interlocutorului un cadou constând în îmbrăcăminte sau încălŃăminte. iar un bacşiş unor persoane care prestează anumite servicii.3. deşi nu are o valoare materială deosebită. Din acest punct de vedere. Americanii sunt dornici să ofere cadouri. Iată de ce. nu concep să facă aşa ceva fără existenŃa unei reciprocităŃi. La fel se pune problema şi în privinŃa bacşişului. Alegerea cadourilor Alegerea obiectului pentru un cadou este o treabă cu adevărat complicată. În cele mai multe cazuri. cadoul să fie acel ceva de care ştii sau ai aflat că pesoana care urmează să-l primească ar dori să-l aibă. Desigur. reciprocitatea trebuie să fie obligatorie. Dai bacşiş chelneriŃei la restaurant. lucru ce ar dăuna afacerii. cadourile rămân cadouri şi nu mită şi implică reciprocitate. dacă nu-i cunoşti măsurile potrivite ale acestuia. un cadou implică o anumită obligaŃie şi un dezechilibru. deoarece un asemenea gest ar putea să fie luat drept o încercare de mituire şi de influenŃare a hotărârii partenerului. există oameni . Ideal ar fi ca darul oferit. în mintea lor. respectiv un catalizator al afacerii. ca şi latino – americanii. chiar dacă un cadou nu este numai un obicei şi un semn de bunăvoinŃă. arabii însã. pentru ca relaŃia de afaceri şi mai ales respectul reciproc să continue.şi aceştia nu sunt deloc puŃini . Probabil pentru că sunt mai individualişti. de la un stat la altul.în nici un caz substanŃial. lor făcândule multă plăcere să ofere cadouri şi mai puŃin să primească. doar cele două persoane implicate în acŃiunea de a da şi de a primi cadouri sunt cele ce definesc mesajul gestului celeilalte persoane. atunci când oferi cadouri. ce presupune să cunoşti foarte bine persoana care urmează să-l primească. trebuie să gândeşti bine înainte si nu după ce le oferi. oricum am interpreta. Indiferent de ce cadou faci sau primeşti.

ambele părŃi. De asemenea. mai mare sau mai mică. sau chiar le evită. Astfel. prezintă avantajul că sunt folosite zilnic. un obiect nu tocmai scump. fiind posibil ca un asemenea comportament să încarce partenerul cu obligaŃii. cărŃi şi reviste. atât cea care oferă. în procese îndelungate. sunt mai jenante decât cele mai modeste. Aceasta deoarece oferirea unui cadou se poate transforma uneori într-o gafă. Numitorul comun al acestor cadouri rămâne însă calitatea bună a lor şi gustul celui care le primeşte. sunt la fel de interesate în ceea ce presupune comunicarea bunei voinŃe. mai mult decât orice alt eventual cadou. Sensibilitatea la primirea cadourilor diferă de la un individ la altul. de mari cheltuieli. în lumea afacerilor.la care se apelează mai peste tot. aceste obiecte sunt mici şi portabile. bijuterii. de la un popor la altul. informaŃia pe care o dai sau o primeşti de la partener. drept cadouri. condiŃii sociale şi religioase şi chiar din superstiŃii. necunoscând uzanŃele locale în privinŃa cadourilor sau tehnica oferirii acestora. Cu toată varietatea de cadouri. Într-o situaŃie similară. O asemenea sensibilitate este formată în timp. parfumuri. În varietatea de cadouri există însă anumite lucruri . În aceste condiŃii. Uneori gesturi de opulenŃă. Decât să faci un cadou greşit. oferirea unor cadouri nepotrivite se poate transforma într-o explozie de nemulŃumire a primitorului. în Belgia nu se 178 . pe care poate nu le doreşte. existând într-o gamă sortimentală diversificată. toată lumea scrie. gradul de utilitate practică. Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul deoarece. aparate electronice. oamenii de afaceri cu mai multă experienŃă apreciază că cel mai important cadou rămâne. dar ales cu gust. În plus. fiind izvorâtă din istorie. cât şi cea care primeşte. poate întruni calitatea cea mai importantă a obiectelor ce se oferă de regulă.Ceea ce se oferă drept cadou este cu totul diferit. de nemulŃumire şi jenă se poate afla însă şi cel ce oferă cadourile. Calitatea nu trebuie să fie confundată însă neapărat cu preŃul ridicat al cadoului. de exemplu. Între acestea se află obiecte de interior de locuinŃă sau bunuri. Indiferent de cadou. mai bine nu-l mai faci deloc. mai ieftine sau mai scumpe. când ele reflectă şi pasiunea partenerului sau personalitatea acestuia. alimente si băuturi etc. echipamente sportive. respectarea unor reguli de protocol şi cheia gesturilor. obiecte de scris şi vestimentare. Într-un fel. reamintind astfel partenerului de cel de la care l-a primit şi de afacerea cu acesta. pot fi uşor transportabile. în ultimă instanŃă. în funcŃie de obiceiurile şi mentalitatea din diferite Ńări. porŃelanuri şi ceramică. Atunci când te hotărăşti ce cadou să oferi trebuie să fii foarte atent.obiecte sau servicii . Cu atât mai mult. ca şi de la o Ńară la alta. care intră în categoria limbajului prin gesturi ale corpului sau prin mimică. totuşi. Asemenea cadouri tipice capătă o importanŃă.

cadoul se oferă „între patru ochi”. dacă simŃi nevoia. spune că atunci când oferi 179 .). Cadoul trebuie astfel prezentat încât să arate că cel care îl oferă are o anumită consideraŃie. unei cunostinŃe despre care ştii că are un gust impecabil. Dar. să ceri sfatul. crizantemele de funerarii. din expresia feŃei şi chiar din felul în care strângi mâna sau îmbrăŃişezi pe cel apropiat. se va avea în vedere si momentul. rugând-o chiar să aleagă cadoul în locul tău.media. o anumită stimă pentru destinatar şi că efectiv îi face plăcere să facă acest lucru. sursele de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a alege un cadou rămân revistele şi rubricile de specialitate ale diverselor publicaŃii. în acelaşi timp. Şi aici însă ultimul cuvânt îl are cel ce face alegerea. fără prezenŃa unor „martori”. În acelaşi timp însă. O regulă. deci. Este bine. aceasta fiind şi un mod foarte elegant de a demonstra calitatea imprimatelor firmei în cauză.4. Ca şi la alegerea îmbrăcămintei. pungi etc. negocieri. iar în China un ceas. iar ceasul de scurgerea implacabilă a timpului şi de apropierea morŃii. să participi la licitatiile de la sfârsit de săptămână. ocazia în care se va oferi cadoul (aniversări. Astfel: • Un dar trebuie să fie prezentat. în principal. O firmă care se respectă poate avea propriul ambalaj (hârtie. Problema se pune însă şi invers: nu este deloc bine să dezamăgeşti oferind un cadou foarte ieftin. • Cadoul trebuie să fie „bine” împachetat. Maniera de a oferi cadouri Poate cel mai important lucru în arta de a face cadouri rămâne modul în care acestea se oferă. 9. cu emblema sau sigla imprimată în relief. • O problemă aparte o reprezintă rolul cărŃii de vizită în oferirea cadourilor. să consulti vânzători de la raioanele magazinelor etc. personal. frumos ambalat în exterior. Există diverse modalităŃi care permit să găseşti cel mai potrivit cadou. importanŃa momentului trebuie să se vadă şi din voce. deoarece ambele amintesc acolo de moarte. dar oferit într-o pungă de plastic pentru alimente. vom reveni. chiar dacă este vorba de un vas de cristal foarte scump. bine ambalat. Aceasta deoarece când oferi un cadou destinatarului. dar nu prea respectată însă. personalitatea celui căruia îi este destinat cadoul. dacă este posibil. etc. împachetat însă somptuos. pe cât posibil. Altfel spus. nimic nepărând mai neplăcut decât primirea unui cadou care este prezentat neglijent. avându-se în vedere.).oferă niciodată un buchet de crizanteme. să examinezi atent cataloagele venite prin postă. ceremonii. petreceri. dar şi reclama şi pubilicitatea realizată în mass . Practica a consacrat câteva reguli care e bine să fie avute în vedere când se fac cadouri. la asemenea obiceiuri. Bine aici înseamnă mai ales „frumos”.

să nu ataşezi acestuia cartea de vizită. necontând în primul rând preŃul. alese cu multă grijă. se trimite un aranjament floral la biroul persoanei respective şi câteva fire de flori şi la locuinŃa acesteia. de o petrecere. întrerupere deloc binevenită şi nu tocmai plăcută pentru gazdă. Dacă nu te-ai hotărât ce cadouri urmează să faci.). reprezentând pentru gazdă ceva exotic. vizită etc. de un bărbat către o femeie. nu se ataşează cadoului o carte de vizită fără semnătură şi fără un mesaj. De regulă. Oricum însă. acesta fiind un mod rece şi impersonal de a oferi un cadou. Dă impresia că expeditorul. scrisă într-o limbă de largă circulaŃie etc.5. Dacă este vorba de o sărbătoare. o jucărie pentru copiii acesteia. trebuie reŃinut că un obiect românesc. dacă se cumpără băuturi românesti de pe aeroport la plecare.este bine să nu-i dai un cadou personal. indiferent cât de scumpe sau ieftine sunt. trebuie să fii pregătit să oferi şi să primeşti unele cadouri. cadourile luate din Ńară. Cadouri potrivite peste graniŃe Desigur. Este corect şi mai elegant ca în locul cărŃii de vizită tipărite să pui o carte albă.1.5. În ultimul timp însă. o carte de bucate. mai ales de artizanat. fie că nu a văzut cadoul. de pe aeroportul românesc. acestea având un efect foarte mare asupra destinatarului. prieteni. vor face o bună impresie. va face plăcere întotdeauna gazdei. Caracteristici naŃionale privind cadourile 9. TradiŃional. când te afli într-o altă Ńără (interes de serviciu. afaceri. Cu atât mai mult. Cu atât mai mult. este bine ca florile să fie trimise înainte de începerea acesteia. femeile trimit flori bărbaŃilor pentru aceleaşi motive pentru care le primesc şi ele. • Trimiterea florilor este un lucru care a devenit o obişnuinŃă.free. pe care să scrii cu mâna numele şi eventual să adaugi câteva cuvinte.) şi urmează să te întâlneşti cu diferite persoane (omologi. cât mai ales marca băuturii sau produsului respectiv. fie că nu are nici un fel de legătură cu el. 9. 180 . gazde etc.om de afaceri . Ele sunt un simbol de salut.un cadou. florile se trimeteau şi se primeau de cupluri. tip carte de vizită sau puŃin mai mare. la fel ca şi o păpuşă. Ele se pot cumpăra chiar din aeroport.). ci mai degrabă unul pe care să-l poată folosi în gospodărie (o vază cumpărată de pe aeroport sau ceva asemănător pentru interiorul locuinŃei. de celebrare şi recunostintă. Dacă urmează să vă întâlniŃi cu o femeie . Florile sunt un dar uşor de trimis şi care ajung foarte repede. fie şi numai datorită faptului că dacă apari la uşă cu florile în mână. sărbătoritul va fi nevoit să-şi întrerupă activităŃile de gazdă pentru a căuta o vază potrivită. dacă Ńara vizitată este una mai îndepartată. Aceasta. la preŃuri duty .

Aceştia poartă doar cravata organizatiei din care fac parte. dar nu numai. • partenerilor din spaŃiul fostelor Ńări socialiste li se pot oferi aproape orice fel de cadouri. oferirea de cadouri reprezintă un fel de obligaŃie socială de la care nimeni nu se sustrage. din domenii diverse.5. cravate pentru bărbaŃi sau eşarfe pentru femei. fiind considerat un gest cu adevărat grosolan. atunci când stabileşti cadoul. La ei există însă două momente importante 181 . creându-i acestuia o oarecare obligaŃie.1. invitaŃia la un spectacol de teatru. În Anglia. va trebui să ai în vedere şi cultura poporului respectiv. nu vei oferi unui chinez o împletitură din paie de orez sau o vază de flori. ori unui japonez un minicalculator. • dacă mergi acasă la partenerul de afaceri este preferabil să duci o cutie de bomboane din ciocolată bună sau o băutură fină. Asemenea cadouri pot fi obiectele de artă. Regimul cadourilor în lume 9. altfel spus. oferirea de cadouri la prima întâlnire trebuie evitată cu orice preŃ.2.5.2. dar nu de afaceri. considerându-se că este prea personal.5. Aceasta deoarece în Japonia cadoul este considerat un gest prin care se impune o anumită bunăvoinŃă asupra celui care primeşte cadoul. Astfel: • aproape peste tot în lume. înregistrările de muzică clasică sau modernă sau cărŃi importante. balet sau la un concert bun este luată drept un cadou frumos făcut partenerului de afaceri. cele mai apreciate cadouri sunt cele care apelează la simŃul estetic al omului. albume de fotografii sau de sport.În toate situaŃiile însă. De regulă. nu vei duce în Ńara vizitată obiecte care acolo sunt o obişnuinŃă sau care. În alte ocazii însă. se oferă o sticlă de băutură. Prin tradiŃie. nu au nici o semnificaŃie. se oferă produse cosmetice. 9. dar şi diferite alte obiecte. pentru populaŃia băştinaşă.2. în FranŃa. Reguli generale Există în Ńările Europei câteva reguli în domeniu bine încetăŃenite. Astfel. indiferent de sex şi de cine şi cui i se oferă. operă. precum şi albume şi cărŃi de artă. uneori fără nici un fel de motiv. albume cu discuri de muzică clasică. 9. la pregăirea intelectuală a acestuia. În vizitele de afaceri nu se practică un asemenea cadou. trebuie să te fereşti să „vinzi castraveŃi la grădinar”. Cadourile în Japonia La japonezi. • în toate Ńările Europei occidentale. • britanicilor nu li se vor oferi niciodată o cravată cu dungi. japonezii oferă si primesc cadouri în orice fel de circumstanŃă.2. Astfel.

japonezului făcându-i plăcere să-şi deschidă pachetul primit într-o anumită intimitate. precum o sticlă de băutură fină. Momentul oferirii cadoului este aici extrem de important. jucării pentru copiii gazdei sau chiar un pachet de carne congelată. Cel care primeşte cadoul se va simŃi foarte jenat într-o asemenea situaŃie. Indiferent însă de categoria în care se încadrează. Din această cauză. • ultima categorie o reprezintă cadourile personale care se oferă şi se primesc atunci când între două persoane există o legătură afectivă mai strânsă. altcuiva. trebuie reŃinut faptul că la japonezi contează poate mai puŃin cadoul ca atare. fiind bine să lăsaŃi pe japonez să aibă iniŃiativa acestuia. • cea de-a treia categorie o reprezintă cadourile ce se oferă după întâlniri şi convorbiri şi care pot fi luate drept mită. este bine să nu oferiŃi unui japonez un cadou dacă nu puteŃi să faceŃi acest lucru pentru toŃi cei prezenŃi. Dar nici în situaŃia când primeşti un cadou de la un japonez nu este bine să-l desfaci în faŃa lui. adică acel cadou oferit este pentru cel ce l-a primit şi acesta nu trebuie să-l ofere. trebuie să aveŃi grijă să existe un anumit echilibru valoric (dar şi sentimental) între cadoul oferit şi cel primit. ce implică atât obiceiuri locale. De asemenea. O altă regulă este aceea că japonezii nu rămân niciodată datori în privinŃa cadourilor.când se fac cadouri: în decembrie (Oscibo) şi în iulie (Ochugen). Dar. cadourile se oferă în Japonia potrivit unor reguli bine stabilite. pentru a stinge o obligatie faŃă de acel altcineva. în Japonia s-a cristalizat o practică a cadourilor numită Ńara imawasri. în nici un caz. trebuind acordată o mare atenŃie 182 . Împachetarea cadourilor are o mare importanŃă la japonezi. Poate prima regulă este aceea că în arhipelagul nipon cadourile se oferă cu discreŃie. se pot oferi şi alte cadouri. japonezii îşi invită partenerii de afaceri la restaurant şi numai rareori acasă. De obicei. pe care le puteŃi oferi fie direct. cât şi maniere sau gesturi deosebite. poate fi încălcată doar atunci când cel ce oferă insistă ca pachetul să fie deschis şi să se vadă cadoul oferit. devenită generală. ci mult mai mult ceremonia oferirii şi primirii cadoului. pentru grătar. nu reprezintă ceva personal. cadoul cel mai potrivit pentru o asemenea ocazie sunt florile. Practica cadourilor arată că în Japonia s-au cristalizat patru categorii de cadouri: • prima categorie o reprezintă cadourile ce se dau din datorie faŃă de cineva (giri). într-o asemenea ocazie. Acest lucru trebuie făcut cu multă grijă. În aceste condiŃii. fie trimise prin florărie. Într-un asemenea context. O asemenea regulă. • a doua categorie este formată din cadoul colectiv oferit de o companie şi care nu implică persoanele individuale. Dacă totuşi veŃi fi invitat acasă.

În condiŃiile în care totuşi oferirea şi primirea de cadouri în China rămâne o problemă sensibilă. şi în această Ńară cadourile sunt tot mai mult acceptate. cu cât toŃi chinezii scriu cu mâna corespondenŃa şi mai puŃin la maşina de 183 . Aceasta. iar al doilea mod este cadoul care se face din partea firmei pe care o reprezinŃi. este recomndabil ca atunci când un japonez vă oferă un cadou să vă aplecaŃi puŃin sau să vă înclinaŃi capul. neomiŃând să trimiteŃi o notă de mulŃumire la câteva zile după primirea acestuia. în semn de preŃuire. în China există două moduri de a oferi cadouri în mod oficial. Poate că cel mai potrivit cadou este totuşi un pix sau un stilou. În aceste condiŃii. fie al aniversării unor date importante în derularea afacerii (constând dintr-un obiect care reprezintă firma pe care o reprezentaŃi sau o anumită regiune din România. este adevărat. cu prilejul fie al unei vizite. este bine să oferiŃi partenerului de afaceri cadoul numai atunci când vă aflaŃi între patru ochi. aurul alb. specifice cunoscutei bucătării chinezeşti.3. Adevăratele cadouri se vor oferi după încheierea negocierilor şi semnarea contractului. în văzul tuturor. cu această ocazie se face un schimb de mici cadouri. În ultima perioadă însă. trebuie ştiut că japonezii preferă metalele preŃioase albe (platina. evitându-se un înveliş colorat Ńipător.banchet pe care o puteŃi oferi. să aibă cât mai multe carate. de acelaşi nivel cu cel la care aŃi fost invitat.5. Dacă v-aŃi gândit să oferiŃi o bijuterie. ca partener de afaceri. În relaŃiile de afaceri în China cadourile se oferă. pentru compania parteneră de afaceri. care are însă legătura cu relaŃia de afaceri derulată cu partenerul chinez). aceasta reprezentând un semn al dorinŃei reciproce ca prietenia si relaŃia de afaceri să dureze şi să fie trainice. ieftine. de calitate superioară însă. Cu toate acestea. mai ales în relaŃiile de afaceri. 9.2.ambalajului. Aici cadourile se oferă chiar la prima întâlnire. cu atât mai mult. cu politeŃe. Este adevărat. nefiind deci vorba de un cadou personal. argintul) şi dacă este posibil. partenerii chinezi oferă mese bine organizate. altfel orice chinez se va simŃi stânjenit şi probabil vă va refuza. În sfârşit. Primul mod îl reprezintă o masă . care poate fi din hârtie sau pânză colorată ori chiar din eşarfe de mătase. altfel se va crede că nu v-a plăcut ceea ce aŃi primit. un asemenea obicei situându-se în afara normelor legale. este bine să alegeŃi un restaurant din aceeaşi categorie. Cadourile în China Deşi în tradiŃia chineză cadourile au jucat întotdeauna un rol important. fabricat în străinătate. regimul politic existent a interzis practica oferirii si primirii de cadouri. De regulă.

mai ales în public. o vază de flori sau o cusătură artizanală.D -urile cu muzică. pentru europeni.de exemplu obiecte de artă. un album pentru fotografii etc. arabii expun o puternică emoŃie faŃă de partener şi relaŃia lor cu alŃi oameni nu poate fi decât una reciprocă. În nici un caz nu trebuie să se ofere cadoul la prima întâlnire cu partenerul arab. deoarece în tradiŃia chineză acesta sugerează scurgerea timpului şi deci apropierea de moarte. Spre deosebire de alte zone ale lumii. fie ele religioase. se pot oferi şi alte obiecte . Atunci când fac cadouri. fie laice. Altfel. cu valoare intelectuală. arabii oferă şi se aşteaptă să primească cadouri importante şi mai ales foarte costisitoare. Cadoul oferit arabului nu trebuie să fie ceva impersonal. sunt apreciate obiectele artizanale româneşti sau din alte Ńări europene. rişti să devii un suspect în ochii arabilor. la fel ca si comportamentul arabilor. împachetarea urmând să o faceŃi la destinaŃie. Deşi arabii nu au renunŃat în totalitate la obiceiurile şi mentalităŃile cristalizate de-a lungul secolelor. de afaceri. Şi când alegeŃi cadoul ce urmează să-l oferiŃi partenerului arab trebuie să fiŃi foarte atenŃi. dacă partenerul nu vă este şi un prieten foarte apropiat. ci cât mai personal şi să reflecte.scris. Dacă duceŃi un cadou în China este bine ca acesta să fie ambalat cât mai sumar. încercând însă să nu iasă din regulile şi normele de comportament ale comunităŃii. Aici.2. să fii în permanenŃă atent pentru a nu încălca regulile arabilor. precum si obiecte de birou din materiale româneşti (marmură sau alt material scump). Desigur. descoperirea şi exploatarea uriaşelor zăcăminte de petrol i-a transformat aproape în totalitate. potrivit regulilor locale de împachetare şi de prezentare a cadourilor. Cadourile în Ńările arabe Lumea arabă este o lume cu totul deosebită. precum cărŃile. El va încerca să fie întotdeauna mai generos decât partenerul de negociere. cadourile practicate în Ńările arabe sunt considerate uimitoare. Sunt recomandate obiectele de artă.5. din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. În aceste condiŃii. oferirea cadourilor nu se face neapărat între patru ochi. Este de remarcat însă faptul că arabul nu face acest lucru din vanitate. căpătând un statut social economic nou. niciodată unilaterală. De cele mai multe ori. deoarece acesta îl consideră mită. În nici un caz. 9. discurile. Fiind foarte bogaŃi. înregistrări de muzică. trebuie să afişezi un comportament reŃinut. 184 .4. ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebită faŃă de alŃii. casetele si C. o sticlă de coniac. deoarece el va fi aproape sigur despachetat de către vameşii chinezi. De asemenea. să respecŃi cu stricteŃe ceea ce ei înşişi respectă. indiferent de scopul acesteia. nu trebuie să oferiŃi drept cadou un ceas. dar şi pentru americani. aflat într-o călătorie în Ńările arabe.

ci folositor şi pe gustul partenerului de afaceri. De asemenea. Nu este vorba de instituŃia pe care noi o numim lobby. deoarece arabul se simte obligat să vi-l ofere drept cadou. Ci întotdeauna cu un cadou. În condiŃiile în care arabii au credinŃa că animalul este nenorocos. Mai întâi. Sunt însă câteva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor. prin care pot stabili contacte şi înlesni afaceri. nu neapărat scump. 9. primite cu plăcere. instruirea şi capacitatea lor de a judeca. aflat în vizită la un arab. gustul celui care-l primeşte. care fac în aşa fel încât contactele şi convorbirile să se desfăşoare cu eficienŃă. până când relaŃiile de afaceri nu s-au cristalizat şi nu au devenit oarecum prieteneşti. considerat şi la ei nenorocos. Spre deosebire de Ńările Europei vestice. mai întâi trebuie reŃinut faptul că. inclusiv vin sau băuturi tari. care vă va fi oferit cu plăcere. Dacă relaŃiile devin şi mai strânse şi urmează să reveniŃi.pe cât posibil. Aici au un rol cu totul deosebit în afaceri (dar nu numai) asa . obiecte de 185 . puteŃi chiar să întrebaŃi partenerul cam ce şiar dori să aibă din România. vă veŃi abŃine să admiraŃi un obiect.5. dar mai ales pentru abilitatea de a avea legături multiple în lumea afacerilor şi în cea politică. ci de cea a simplului intermediar. Aceşti oameni sunt preŃuiŃi nu numai pentru inteligenŃa. Este recomandabil să gravaŃi numele destinatarului pe cadoul dorit. Aceeaşi jignire pentru gazdă o constituie oferirea drept cadou de produse alimentare. Mai mult decât atât. vor trebui respectate o serie de reguli generale şi în ceea ce priveşte cadourile. Astfel.5. Cadourile în America latină În Ńările Americii latine.2. Astfel. în America latină a oferi drept cadou unei femei un parfum este un lucru normal şi acceptat cu aceeaşi plăcere. de regulă. eventual având inscripŃionată denumirea firmei pe care o reprezentaŃi sunt cadouri obişnuite şi. Un singur lucru îl puteŃi chiar cere. După aceea însă. Întrun asemenea context. nu trebuie să oferiŃi un cadou care să sugereze un animal. de la oricine ar veni cadourile pentru copii. respectiv o versiune în limba engleză a coranului islamic.zişii „intermediari”. pentru a nu gafa şi a vă plasa onorabil în sistemul de relaŃii şi obiceiuri locale. deşi există si obiceiuri sau comportamente asemănătoare cu cele din America de nord. nu faceŃi greşeala să mergeŃi acasă la un latinoamerican cu mâna goală. nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete. Obiecte de folosinŃă obişnuită. nu se va oferi nici un fel de cadou. Pe de altă parte. Există şi aici unele lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri. se poate vorbi de o serie de particularităŃi specifice. nu veŃi dărui cadouri care implică numărul 13. orice cadou semnificativ este un deschizător de drum şi un motiv de apropiere şi mai mare. ele vor fi mult mai apreciate de gazdă. lucru ce ar constitui o mare jignire pentru destinatar.

Desigur. • naşterea unui copil. Altfel.). în primul rând oferă cadouri firmele serioase pentru proprii angajaŃi. respectiv nunta. a) Oferirea de cadouri cu ocazia unor sărbători ale unei naŃiuni este o practică în toată lumea. Desigur. care sugerează întreruperea relaŃiilor sau o batistă. care diferă mult. cum ar fi un coş cu flori. Atât pentru el. Fiecare dintre acestea pot avea anumite opŃiuni. care amintesc de perioade dificile. Avem în vedere atât sărbătorile religioase (Anul nou.culoare neagră sau roşu . Câteva cuvinte despre fiecare caz în parte. cât şi de obiceiurile zonei sau Ńării respective. ceea ce poate să nu fie o mare pierdere pentru el. reprezintă pentru angajat un motiv de bucurie. Cadoul primit.6. 9. naşterea şi învierea Domnului etc. În aceste Ńări. deoarece moralul. deoarece acesta se va simŃi obligat să vi le ofere drept cadou. cel mai potrivit moment pentru acest lucru fiind după încheierea discuŃiilor. trebuie să ai un anumit motiv pentru a oferi sau primi un cadou. într-o atmosferă relaxată şi fără tensiunile inerente negocierilor. nu se oferă niciodată cadouri în timpul negocierilor de afaceri. • cineva aflat în suferinŃă. De regulă însă. Un motiv „normal” dacă nu şi justificat.). psihologia angajatului depinde de bunul mers al companiei. un album. un cuŃit. La fel ca şi în lumea arabă. ziua de naştere etc. cât şi cele naŃionale. chiar dacă este unul de valoare mică. cadourile se oferă în următoarele împrejurări: • sărbători naŃionale sau religioase. acum fiind un moment la fel de potrivit să oferiŃi cadouri. cât şi pentru familia şi prietenii săi. Decizia pe care o ia conducerea într-o asemenea problemă are o mare importanŃă.aprins. • aniversări (ziua numelui. Ca şi în alte zone geografice (Asia de exemplu). dacă darul este însoŃit de o scrisoare în care să se mulŃumească pentru activitatea desfăşurată. Cu atât mai mult. latino-americanii organizează mese relaxante după încheierea negocierilor. dar o foarte mare obligaŃie pentru tine. • pensionarea. 186 . Oferirea de cadouri în diferite ocazii Aşa cum menŃionam deja. asemenea gesturi par suspicioase. şi în cea latino-americană nu trebuie să admiraŃi insistent un anumit obiect sau o colecŃie de obiecte din casa partenerului de afaceri. de mândrie chiar. • căsătoria. care sugerează ştergerea lacrimilor. asemenea motive există sau pot fi „găsite”. atât în funcŃie de cât de bine le merg afacerile.

discuri. Este vorba de „ieşiri” la restaurant. poziŃia în organigramă. modul în care cel în cauză sărbătoreşte evenimentul şi. de petreceri. cât şi din alte continente. se obişnuieşte a se oferi. bineînŃeles. Indiferent de aceste criterii. atât din Europa. a onomasticii. se obişnuieşte. unde nu se mai Ńine cont de poziŃia ocupată în organigrama firmei. Atât personalului firmei. 187 . trebuie avut grijă în ceea ce priveşte modul cum arată aceste flori. mai ales în luna decembrie (lună a cadourilor). cupe sau vaze de cristal. În primul rând la firmele private. cât şi cel de conducere sau chiar patronatul. Dar şi colaboratorilor şi persoanelor publice (mai ales oamenilor politici şi în primul rând celor care deŃin funcŃii în legislativ sau executiv). neexistând fonduri alocate pentru aşa ceva. ca de altfel în întreaga lume. atât femeilor cât şi bărbaŃilor. la care participă întreg personalul. în primul rând. Acestea se fac. albume etc. sefului sau prietenului. De asemenea. rotund) de la căsătorie etc. din aur. coniac etc. felicitări. diferite lucruri de îmbrăcăminte sau accesorii. la români. În acest caz. un ceas. Cele cu capital de stat nu pot face încă acest lucru. alături de flori. au intrat în obiceiul românilor si este foarte bine că este aşa. b) Cele mai multe cadouri sunt oferite cu ocazia unor aniversări din viaŃa colegului. dar şi o cămaşă sau o cravată de calitate. Nu avem în vedere aici cadourile care se fac mai ales cu ocazia sărbătorilor religioase. dar mai ales pentru cel sărbătorit. atât cel de execuŃie. Nu aici se fac economii. sub formă de aranjamente florale sau buchete de flori. Este un prilej de bucurie pentru toată lumea. să se organizeze „acŃiuni”. Pentru femei se oferă. mai ales de sex feminin ( dar nu numai) decât aceea de a-şi admira. un ac de cravată. întotdeauna se oferă. casete sau CD-uri cu muzică bună. lista putând să continue. Ea diferă în funcŃie de multe criterii: zona geografică. InstituŃiile şi firmele serioase Ńin o evidentă foarte exactă a datei de naştere a angajaŃilor sau a unor persoane importante pentru ele. după ce petrecerea s-a sfârşit. Lista obiectelor ce se pot oferi cu un asemenea prilej este lungă. În aceste condiŃii. Şi la noi există preocupări în acest sens. alături de alte lucruri. cosmetice. dar mai ales bijuterii. Este vorba de sărbătorirea datei nasterii.În multe Ńări. Cred că nu este o plăcere mai mare pentru o persoană sărbătorită. cât mai ales „şefilor”. de sărbători se trimit. sexul. a unui număr de ani (de regulă. Când mergi la un bărbat sărbătorit. cel mai uşor lucru este acela de a-i oferi o sticlă cu o băutură fină (whiski. Prilejul este cu atât mai bine venit dacă sărbătoritul te invită la o asemenea aniversare. flori. florile primite. între prieteni sau rude. bibelouri de calitate superioară.) sau o casetă cu sticle de vin de soi.

dar va trimite o scrisoare de mulŃumire. Dacă totuşi eşti departe de cel sărbătorit. sau efectiv nu poŃi participa la bucuria acestuia. cu atât mai mult. un conducător nu va trebui să trimită cadouri (sau potrivit obiceiului în România. listaobiectelor ce se pot face cadou este relativ lungă. un director poate şi trebuie să participe la nunta adjunctului său sau a copiilor acestuia. Cu atât mai mult. Astfel. şi în acest caz. este recomandabil fie să se onoreze toate invitaŃiile. o asemenea scrisoare poate fi însoŃită de un aranjament floral. prin care va transmite urări de fericire noului cuplu. ele trebuie să fie bine ambalate şi însoŃite de o carte de vizită în care să scrii cu mâna ta câteva cuvinte sincere. Desigur. precum ceasuri de mână. Desigur. pot exista unele excepŃii. eventual de aur sau ceasornice. dacă este invitat. se trimite părinŃlor un cadou care să marcheze evenimentul. bine întemeiate însă. Pe rama acesteia. conducerea firmei va oferi un cadou. nu uita să-i trimiŃi cel puŃin o felicitare. pe care vor fi înscrise perioada în care persoana respectivă a lucrat în firmă sau chiar numai data pensionarii şi emblema companiei. din inimă. • o fotografie cu toŃi foştii colegi. fie să nu se onoreze niciuna. se va scrie o frumoasă urare. Desigur. De cele mai multe ori. recurgând la idei precum: • oferirea unor lucruri care sa aibă legătură cu viitoarele activităŃi ale proaspătului pensionar. pe care vor fi gravate. primeşte invitaŃii pentru a participa la nunta unor subordonaŃi sau a copiilor acestora. d) Sunt destule cazuri în care conducerea unei instituŃii. un angajat. dar şi al unei familii prietene şi. e) Cadoul pe care îl alege o firmă pentru un coleg care se pensionează va depinde atât de rangul pe care acesta l-a avut cât şi de timpul lucrat de el în cadrul firmei. trebuie să onoreze invitaŃia primită de la un şef al său. De reŃinut însă că pachetul trimis va fi neapărat însoŃit de un aranjament floral. un dar pentru noul născut înseamnă mult mai mult pentru părinŃi decât un dar pentru ei. Refuzând invitaŃia. imprimate sau ştanŃate numele cuplului. Unele firme dăruiesc articole standard. precum un echipament de pescuit. Ca regulă generală. al unor rude. de regulă. data nunŃii şi iniŃialele conducătorului (conducătorilor) expeditor. o telegramă sau să-i dai un telefon. bani) unui angajat. c) Un prilej minunat de a face cadouri îl reprezintă naşterea unui copil al angajatului companiei. Dacă totuşi participă la un asemenea eveniment.Oricare ar fi obiectele oferite. 188 . Cu un asemenea prilej. strânşi în jurul persoanei în cauză. Alte firme sunt mult mai preocupate de un asemenea eveniment. a unei firme.

inclusiv transportul cu avionul (şi mai emoŃionant ar fi cu vaporul) pentru pensionar şi soŃia (soŃul) acestuia. mai ales în conditiile economice actuale. dar şi articole din presă apărute de-a lungul timpului. spitalizat. dacă există resurse. f) O situaŃie specială o prezintă darurile ce trebuie să se facă unui coleg aflat în suferinŃă. • un portret pictat al fostului coleg sau. • un halat de baie. În momentul culminant al petrecerii se vor rosti tradiŃionalele toasturi. La noi se obişnuieşte însă ca cel ce se pensionează să se ocupe personal de sărbătorirea evenimentului. Ele trebuie să aibă în vedere cazurile particulare când se pensionează un director. fie la fostul loc de muncă. aflat într-o asemenea situaŃie – fie el sef. Este însă o treabă nu tocmai usoară si care presupune mult „curaj”. transmiŃându-i urări de sănătate si mici „bârfe” ale acestora. spray de cameră etc. cu prilejul excursiei. 189 . De regulă. unui coleg bolnav. chiar un bust sculptat. dar intră în codul manierelor elegante să te interesezi de situaŃia colegului de muncă. bolnavi sau accidentaŃi. întrun loc foarte plăcut. • bilete pentru o excursie. pentru cei aflati în spital. apă de colonie. Sunt şi alte aspecte pe care le presupune sărbătorirea pensionării. fie la un local public. dar de bună calitate (săpun de baie.). Alături de asemenea cadouri. Pe cât posibil. când se pensionează o femeie. este bine ca la o asemenea petrecere să participe şi familia celui sărbătorit. urmate de „tachinările” de rigoare. cu litere aurii. va fi imprimat un text adecvat. dacă este posibil. În acest din urmă caz. se poate organiza o masă sub forma unui cockteil. se poate organiza de către firmă şi o mică petrecere. • un album. • articole pentru igiena personală. • o casetă audio pe care au fost imprimaŃi colegii bolnavului. făcute însă cu afecŃiune şi umor. se pot oferi: • o floare într-un ghiveci care cere o mai puŃină îngrijre. fie subordonat. discursurile care se rostesc cu acest prilej. Pe coperta albumului. a unui prânz sau a unei cine. pe cheltuiala sa. Eventual. alături de documentele excursiei se va „ataşa” un plic cu bani de cheltuială. care va conŃină fotografii în legătură cu cariera şi diverse amintiri comune. filmarea evenimentului etc. Este nu numai colegial. inclusiv de petrecerea de pensionare.• un album din piele.

) sau este implicată în activităti caritabile ori urmează anumite forme de învăŃământ (mai ales învăŃarea de limbi străine). Ea nu mai trebuie să fie.persoană publică – când prezenŃa ei are o importanŃă deosebită pentru el. Chiar dacă soŃia unui înalt cadru de conducere sau a unui potent om de afaceri este casnică – fiind însă din ce în ce mai rare asemenea cazuri – ea are propriile hobby – uri. comportamentul societăŃii faŃă de femei. RelaŃiile bărbaŃi – femei în viaŃa cotidiană Până acum 40 – 50 de ani. în domenii diverse (artă. era un lucru relativ rar. comportamentul femeii – soŃie crea sau. cultură. În această a doua calitate. în general să posede o serie de calităŃi absolut indispensabile. la dispoziŃia soŃului său. să stăpânească bine codul manierelor elegante. şi bărbatul soŃ trebuie să fie gata să .CAPITOLUL 10 FEMEIA ÎN SOCIETATE 10. „doamna academician” etc. în general şi în suita cadrelor de conducere. În aceste condiŃii. De altfel. Aceasta nu înseamnă însă că nu trebuie să fie pregătită să apară alături de soŃ . trebuie să participe la o serie de întâlniri la care este invitată. Tocmai de aceea ea trebuia să aibă o anumită cultură generală. în calitatea ei de persoană publică (cadru de conducere sau om de afaceri). O astfel de soŃie aproape că nu mai există astăzi.1. Cum după anii ’60. al bărbaŃilor în 190 .în lumea răsăriteană – se bucura în anii ’60 de aceeaşi importanŃă a poziŃiei sociale – ca şi soŃul său – ea fiind prezentă la toate întâlnirile importante ale acestuia. procesul de emancipare al femeilor a evoluat foarte rapid. poate cu unele excepŃii din rândul celor din generaŃia mai în vârstă. soŃia omului de afaceri – în lumea apuseană – sau a unui cadru de conducere (politică sau administrativă) . etc. cei din generaŃia a 3 – a îşi amintesc că formula obisnuită de adresare unei femei era „doamna general”. „doamna director”. limitându-se doar la calitatea acestora de secretară a directorului (la birou) şi de soŃie a acestuia (acasă). în permanenŃă. dimpotrivă. prezenŃa femeilor în viaŃa social – economică. în special. sport. Dar acum şi reciproca este adevărată.şi susŃină soŃia atunci când aceasta. strica imaginea soŃului şi implicit a companiei sau instituŃiei pe care acesta o reprezintă.

în primul rând.şi. cu atât mai mult. Desigur. pentru a fi conducător. toate aceste „argumente” nu sunt altceva decât idei preconcepute şi mai ales dăunătoare realităŃilor economico – sociale. Lumea afacerilor este o „lume dură”. este încă. cu atât mai puŃin. vehiculată în lume şi. femeile sunt judecate prin contribuŃia pe care ele o pot avea la bunul mers al activităŃilor desfăşurate. fiind tratate ca partenere de echipă (la locul de muncă) sau de viaŃă (acasă ). subordonate sau chiar şefe. manierat faŃă de colegele sale. Mai mult. de exemplu. comportamentul diferit al bărbatului faŃă de femeie (atât la birou. nu poate constitui obiectul unor preocupări feminine. s-a schimbat în mod semnificativ. trebuie avut în vedere că femeile au o abilitate înnăscută de a intui şi descifra gesturile partenerilor de negociere. dar şi femeia om de afaceri este. În societate sau acasă. impuse de societate şi nu cu cele impuse de sex. astăzi el nu o mai face în mod automat. Acum oamenii se tratează de la egal la egal şi acŃionează în concordanŃă cu regulile generale de protocol. ale cauzelor care au general o asemenea concepŃie. în majoritatea 191 . colegă sau subordonată. pot fi găsite explicaŃii. Ideea potrivit căreia femeia nu este „făcută” pentru afaceri şi. realitate în care rolul şi importanŃa femeii devin din ce în ce mai insemnate. din păcate. prin urmare. care ar „depăşi” inteligenŃa şi aptitudinile socio – profesionale ale femeii. mai mult sau mai puŃin obiective. De fapt. Dacă pe vremuri conducătorul. Ca urmare. bărbaŃii tratează femeile ca pe orice alt coleg (la birou). odată cu pătrunderea femeilor în viaŃa publică. Un asemenea dublu standard are în vedere deci. mult mai apropiată de cavalerismul tradiŃional. Aceasta deoarece. pe meleagurile noastre balcanice. dându-se un alt sens noŃiunii de colegialitate. bărbaŃii adevăraŃi nu „pregetă” să scoată în evidenŃă rezultatele colegelor. cât şi acasă). în cele mai multe cazuri.general. BineînŃeles. din obişnuinŃă. Sarcinile psiho – sociale ale femeii nu permit acesteia alocarea unui timp corespunzător afacerilor şi activităŃilor aferente acestora. există şi excepŃii. Este o idee însă cu totul perimată şi mai ales falsă. potrivit sensibilităŃilor sale intelectuale. manageriale şi psihologice reale. Mai mult decât atât. comportamentul cavaleresc a fost înlocuit cu un gen nou de maniere. Este o „înjosire” a bărbatului să „trateze” afaceri cu o femeie. ExplicaŃii de genul: Domeniul afacerilor este prin excelenŃă unul tehnic. de afaceri (abilitate evidentă mai ales la femeile care au născut şi crescut copii). apreciată la justa ei valoare. Ele observă cu un ochi mult mai atent detaliile mărunte şi au. iar acasă soŃiile (iubitele) sunt tratate într-o manieră cu totul deosebită. supusă unor „legi nemiloase” ale concurenŃei – de multe ori nu tocmai corectă . se purta. Femeia conducător.

femeile sunt judecate după standarde complet diferite în raport cu bărbaŃii. De altfel. femeile sunt mai sensibile şi mai impulsive decât bărbaŃii. Deşi asemenea „argumente” pot apărea la prima vedere exagerate. sigur. femeia trebuie să adopte un comportament cât mai 192 . care spune că femeile sunt purtătoarele manierelor elegante. Dacă arată bine şi mai este şi nemăritată. Chiar înainte de a avea măcar şansa să se afirme. Dacă este măritată şi are copii. în orice postură s-ar afla. trebuie menŃionat că. Desigur. va avea. viitorul ei profesional. să aibă. Când va fi indispusă. Într-un asemenea context. Cu atât mai mult în cazul femeilor. Dacă se investesc timp şi bani în pregătirea ei şi mai este şi tânără. Dacă nu este măritată este ceva în „neregulă” cu ea. nu de puŃine ori. există o vorbă din bătrâni. 10. bunele maniere fiind la fel de importante ca şi performanŃele în muncă. Modul în care colectivul în general. Dacă este măritată. Aceasta deoarece. într-o mare măsură. înseamnă că nu dă dovadă de feminitate. maniere elegante. în condiŃiile în care de la acestea se aşteaptă întotdeauna să aibă o comportare exemplară. în relaŃiile sale cu colaboratorii. cariera unei femei poate fi distrusă de modul în care o privesc colegii. va diminua buna reputaŃie a colectivului. nu este îndeajuns de pricepută pentru rolul pe care îl ocupă sau pentru lumea afacerilor.2. o comportare instabilă si imprevizibilă. Dacă vorbeşte cu mai puŃină fermitate. De cele mai multe ori.cazurilor. Comportamentul femeii persoană publică RelaŃiile între oameni în societate – la locul de muncă sau în orice altă parte – depind de o varietate de factori. îşi va neglija munca. cu adevărat. ele sunt frecvent auzite şi în zilele noastre. La fel se pune problema şi în cazul femeilor conducător. bărbaŃii ce fac parte din acesta. mult mai mult tact decât bărbaŃii. de modul în care este apreciată de către aceştia. va distrage bărbaŃii din colectiv. nu ar trebui luată în discuŃie pentru o promovare. în particular. sigur va rămâne însărcinată şi îşi va întrerupe sau chiar abandona locul de muncă. despre o femeie nou numită într-o funcŃie de conducere sau despre femeia om de afaceri se gândeşte ( în mod stereotip şi inexact) astfel: Dacă se impune. privesc o femeie nou sosită într-un post de conducere poate să influenŃeze. fiind astfel negociatoare mult mai subtile decât aceştia. Pe de altă parte însă. Dacă nu arată bine. important rămâne faptul că oamenii – bărbaŃi sau femei – să aibă un comportament normal. deoarece va avea „probleme” în familie.

la care poate apela. Va mulŃumi sincer colegilor şi. Nu se va lăsa complexată de laudele aduse unui bărbat pentru meritele acestuia la realizările colectivului. Nu se va plânge de discriminare sau hărŃuire sexuală. să se glumească pe seama ei. ci mai degrabă va încerca să conserve o asemenea intuiŃie ca pe o calitate utilă. Va încerca să fie un mentor care inspiră simpatie şi un model demn de urmat pentru celelalte femei din colectiv. cu atât mai puŃin. astfel încât să le pară acestora mai puŃin primejdioasă. având datoria să „calmeze” lucrurile şi să susŃină persoana care a fost nedreptăŃită. Să aibă simŃul umorului şi mai ales să ştie când să-l folosească.exemplar. fără a fi însă invidioasă. cu atât mai mult. principalele reguli care trebuie respectate de către aceasta sunt următoarele: Împreună cu colegii săi – bărbaŃi sau femei – va urma toate regulile de conduită „impuse” de societate de-a lungul timpului. Să fie atentă la orice discriminare sau discuŃie necinstită care vizează o altă femeie din cadrul colectivului şi mai ales una absentă. Să fie plăcută şi agreabilă tuturor şi nu doar şefilor săi şi. Să fie întotdeauna punctuală şi să-şi creeze o bună imagine personală. Nu se va jena de statutul său de femeie şi mai ales de intuiŃia caracteristică acesteia. Dacă ne-am opri la modul de comportare al femeii la locul de muncă şi mai ales când aceasta face parte din staful organizaŃiei. decât dacă are motive justificate şi mai ales dacă o asemenea plângere este în folosul ei. mai mult. colegelor. atunci când este însă cazul. atunci când este cazul. Să înŃeleagă rostul ierarhiei în conducere şi să nu încerce să „forŃeze” lucrurile pentru a ajunge oricum şi oricând în vârful acesteia. 193 . cu atât mai puŃin. pentru ajutorul primit într-o anumită situaŃie. Să fie serioasă în pregătirea ei şi intransigentă în privinŃa calităŃii lucrărilor şi termenului de predare a acestora. într-un mod cât mai feminin. Nu va ezita să-şi arate compasiunea. acceptând. despre viaŃa sa amoroasă. amintindu-şi în permanenŃă de dificultăŃile pe care le-a întâmpinat la începutul carierei. să facă un efort suplimentar ca să fie drăguŃă cu soŃiile colegilor ei. Nu va învinovăŃi niciodată pe alŃii pentru greşelile ei şi. chiar la locul de muncă. fãră să fie prea autodispreŃuitoare. Îşi va menŃine separat viaŃa sa particulară de cea de la locul de muncă (în măsura în care se poate face în totalitate acest lucru) şi nu-şi va irosi timpul de muncă cu conversaŃii excesive despre familie şi. o colegă.

În asemenea cazuri. 10. la care nu ar avea acces în mod normal. fie chiar ca simplă salariată. pot fi de ajutor unei femei este aceea de a o „accepta” în „grupul de prieteni”. ea va fi mult mai atentă ca de obicei. Din nefericire. aşa cum menŃionam şi mai înainte. la o „bere”. şefii sau colegii care Ńi-au acordat un ajutor deschis în carieră.3. e o plăcere pentru ele să mai fie povăŃuite. oficiale sau poate particulare. coleg sau şef.Se va abŃine să folosească un limbaj indecent. Nu sentimentul de umilire le deranjează pe aceste femei. unde se „vehiculează” date ori informaŃii sau chiar „bârfe”. sunt destule cazuri în care femeile care ocupă anumite poziŃii. Atunci când este totuşi invitată şi acceptă să iasă cu colegii bărbaŃi la un „prânz” (ca să nu spunem la un „pahar”). Ele nu au posibilitatea unui schimb ocazional de informaŃii cu bărbaŃii. în general. la o discuŃie. O modalitate relativ simplă prin care un bărbat. văzând în acesta comportamentul femeii. în cadrul unei organizaŃii se simt marginalizate. în discursuri sau articole. femeia – conducător sau om de afaceri – trebuie. Este total dizgraŃios să vezi o femeie „băută” la locul ei de muncă (ca de altfel oriunde). trebuie să facă faŃă. frustrate. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale Există numeroase situaŃii „speciale” la care femeia. 194 . Este un lucru cu adevărat şocant şi mult mai „urât”. ci sentimentul că sunt excluse pe plan profesional. va aminti pe cei care au ajutat-o. în „joc” fiind nu numai persoana sa. fără nici un fel de pregătire prealabilă. femeile zilelor noastre trebuie să fie mai manierate şi să muncească mai mult decât colegii lor bărbaŃi. Când femeile Ńin pasul cu bărbaŃii. unele chiar înalte. iar uneori chiar disperate. informale. În discuŃii. pentru a demonstra că-şi pot îndeplini tot atât de bine obligaŃiile. oferindu-i astfel posibilitatea să participe la discuŃii neoficiale. care îşi fac vizite la birou sau merg la câte o întâlnire improvizată. la rândul său. decât în cazul unui bărbat (să nu se înŃeleagă că suntem de acord că acesta poate să facă un asemenea lucru). şi mai ales la începuturile acesteia. Din acest punct de vedere. la un „pahar”. neuitând că vorbele urâte sună mult mai şocant venind din partea unei femei decât din cea a unui bărbat. ci va avea în vedere că ceilalŃi vor judeca comportamentul ei global. fie în calitatea sa de conducător sau de om de afaceri. Este absolut moral să-Ńi venerezi mentorii. fiind în avantajul acesteia dacă va dovedi şi un ascuŃit simŃ al umorului cu această ocazie. să poată furniza informaŃii pertinente şi interesante grupului. colportate „din gură în gură”. profesorii.

Unii cred că o asemenea soluŃie. Astfel. are aceleaşi „probleme” în a fi luată în serios de subordonaŃi şi în primul rând de barbaŃi. ea trebuie să-şi asume şi riscul unei eventuale ostilităŃi a subordonaŃilor. numită conducătorul unui colectiv sau al unei organizaŃii. va avea în vedere că. femeia în cauză trebuie să-i ceară ferm „obraznicului””să renunŃe la asemenea termeni.. Desigur. dar mai ales pe sine. „scumpo” sau „iubito”. le va cere acestora să fie în permanenŃă anunŃată când lucrurile nu merg tocmai bine. slăbuŃă ar fi ca aceasta să fie foarte exigentă. exprimându-şi deschis aprecierea pentru perspicacitatea şi experienŃa acestora. iar la rândul ei. fie aceasta chiar şefă. soŃia sa. Dacă va fi deschisă în relaŃia ei cu asemenea subordonaŃi chiar din primele zile şi le va arăta că le „înŃelege” stânjeneala. aspectul fizic masiv sau plăpând ascunde diverse tipuri de personalitate. O asemenea şefă tânără va trebui să-şi manifeste vizibil „mândria” că are în echipă sa bărbaŃi şi oameni în vârstă. rămâne cel mai bun antidot pentru problemele create de aspectul fizic al unei femei. ci doar să-i reamintească delicat că atunci când vorbeşte denigrator la adresa femeilor. de exemplu. „reamintindu-i” exact numele şi funcŃia deŃinută. va încerca să-şi apropie colaboratorii. că este neajutorată. în primul rând bărbaŃilor. Persoanele în cauză trebuie să încerce să-şi uite aspectul fizic şi să-i . „păpuşă”. 40 kg. îşi jigneşte. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia O femeie tânără.. viitoarea relaŃie are şanse de a fi de bun augur.10. o femeie care cântăreşte. dublat de talent şi competenŃă. dacă un bărbat Ńine cu tot dinadinsul să irite o femeie. să „se răstească” la ceilalŃi în permanenŃă. iar atunci când are un anumit „gabarit” să lase impresia celor din jur.ajute’’ şi pe ceilalŃi să o facă.3. să le explice cu grijă şi exact scopurile finale ale activităŃii pe care o depun cu toŃii. Există însă şi în asemenea situaŃii soluŃii de a ieşi din impas. decât pe oricine altcineva. să-i înŃeleagă. trebuie să-şi „ajute” colegul (sau dacă este cazul colegii) să folosească un limbaj corect şi respectuos atunci când discută cu ea despre alte femei. o femeie slăbuŃă (fizic). ca si una solidă. în primul rând. De asemenea. este suficient să i se adreseze cu un apelativ de genul „dulceaŃo”. un incident). Nu trebuie neapărat să facă morală unui asemenea „bârfitor”. SimŃul umorului. Pe de altă parte însă. Dacă se întâmplă un asemenea incident (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o excepŃie. 195 . Desigur.1. să folosească un limbaj dur. în majoritatea cazurilor. Când femeia conducător îşi asumă o asemenea responsabilitate. se va afla întotdeauna în dificultate faŃă de subordonaŃii ei şi cu atât mai mult dacă aceştia sunt mai în vârstă sau cu preponderenŃă bărbaŃi. atunci când „şefa” este mică de statură.

la bârfe. În acelaşi timp. femeia aflată în postura de conducător al unei organizaŃii sau de om de afaceri. dorite sau chiar nedorite. iar serile. Femeia în deplasare (delegaŃie) Cele mai multe dintre femeile care călătoresc în interesul afacerilor sau serviciului se simt aproape total nesigure în privinŃa a ceea ce pot sau nu-şi pot permite într-o asemenea deplasare. nu pot exista motive serioase care să te împiedice să-i ceri să te însoŃească la o petrecere sau să-l inviŃi acasă la cină. să fie circumspectă. dar şi fără riscuri. făra nici un entuziasm. un asemenea gest va face din pat un obiect cât se poate de nesexual. trebuie să fie deosebit de atentă în ceea ce priveşte ospitalitatea oferită. mai grav. drept o femeie uşoară. dacă vrei. va oferi fructe proaspete. Dacă totuşi te afli într-o situaŃie specială şi. trebuie să fii îndeajuns de înŃeleaptă şi să o cauŃi cât mai departe de companie şi de clienŃii acesteia. ea trebuie să dea dovadă de multă abilitate. nu se poate afişa oricum şi după bunul ei plac în relaŃiile cu partenerii de afaceri sau de negocieri. Majoritatea îşi petrec zilele în discuŃii. care apoi vor fi oprite foarte greu şi cu mult efort. Aceasta chiar şi atunci când este vorba de doi oameni foarte apropiaŃi. aproape sigur. de exemplu. în camera de la hotel. se va apela la cafele. în negocieri. dacă un partener de afaceri sau chiar un client te invită la restaurant. Aceasta însă. apă minerală sau sucuri răcoritoare. liniştită.2. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃă. la un concert etc. poŃi accepta. Dacă se va afla totuşi în situaŃia de a fi acostată într-un mod 196 . eventual într-o cameră de hotel. Dar o femeie trebuie să-şi controleze întotdeauna reacŃiile tandre mai ales la locul de muncă. Dacă totuşi eşti în cautarea unei relaŃii serioase şi de durată. la o piesă de teatru. Atunci când primeşte vizite la birou. te simŃi „atrasă” de un partener de afaceri. Cei care nu cunosc relaŃiile existente vor da naştere. O asemenea femeie are toate motivele de a se teme să nu fie luată drept o pradă uşoară sau. o femeie care călătoreşte singură nu trebuie privită neapărat şi ca o femeie „disponibilă”. 10.3. De asemenea.Aceleaşi probleme deosebite se pun şi în relaŃiile cu persoane din afara organizaŃiei. Dacă discuŃiile se poartă în deplasare. Desigur. care se pot împrospăta. dacă discuŃiile se prelungesc. numai după ce ştii sigur că respectivul nu este căsătorit şi că nu deŃine o funcŃie mult mai înaltă decât a ta. persoană publică. nu trebuie să vrei ceva mai serios decât o întâlnire oarecare. astfel încât să-l facă să creadă (dar şi pe ceilalŃi) că îl linguşeşti sau că eşti insistentă. În sfârşit. dacă are interesul continuării acestora. în faŃa televizorului. Desigur. Femeia.

fără a afişa însă o expresie de panică sau de dispreŃ total. veŃi regreta că l-aŃi comandat. Va înŃelege astfel că nu eşti o femeie „uşuratică” şi care doreşte să „agaŃe bărbaŃii”. O asemenea precauŃie îŃi dă şansa să scapi de el. Dacă însoŃitorul te invită să serviŃi împreună cina şi dacă îŃi face plăcere acest lucru. dându-i de înŃeles că nu vei continua să-i Ńii companie toată noaptea. ele se pot desfăşura în camera de hotel în care eşti cazată. Dacă doreşti neapărat să serveşti masa într-un anume restaurant. va trebui să-l pună imediat la punct. vine la masa ta şi te întreabă. deoarece un asemenea comportament ar constitui semne de stânjeneală. nu este neapărat nevoie să-l refuzi. Dacă are chef. trebuie să arăŃi ca o adevărată profesionistă. spune-i ospătarului: „doresc o masă pentru o persoană”. Dacă un asemenea individ vine spre tine şi se aşează neinvitat la masă. Astfel: 197 . Dacă se oferă să-Ńi plătească băutura. un asemenea gest va face din pat. dacă-i găseşti compania neplăcută. aşa cum arătam mai înainte. acesta este rândul pe care unul dintre voi. înainte de a intra în restaurant că îŃi vei plăti consumaŃia şi că nu vrei să rămâi datoare. comunicându-Ńi numele. eventual atrăgător. fără a-i lăsa nici un fel de drept de replică. poŃi accepta. Desigur. Mai ales dacă eşti femeie. spune-i clar. un obiect cât se poate de nesexual. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃe. dacă poate să ia loc pe scaunul liber. ea nu va trebui să-şi petreacă neapărat serile închisă în camera de hotel din cauza unei experienŃe trecute. Dacă observi că un bărbat te priveşte atent.neplăcut de un străin. O imagine potrivită de afaceri este exprimată de modul în care te îmbraci. Dar. Dacă însă un bărbat. funcŃia şi compania pe care o reprezinŃi. Ńine capul sus şi. că nu mai sunt decât câteva minute până când trebuie să pleci. fără nici un fel de stânjeneală. cheamă ospătarul sau părăseşte masa. în cele mai multe cazuri. sau chiar amândoi. Dacă comandaŃi amândoi încă un rând. încă de la început. întâmplătoare şi neplăcute. uită-te în altă parte. va respecta câteva reguli elementare: De fiecare dată când călătoreşti în interesul propriei afaceri sau pentru compania pe care o reprezinŃi. Servirea mesei în perioada când eşti în deplasare este o altă mare „problemă”. trebuie să aibă curajul şi să coboare în barul hotelului sau să servească cina în restaurantul acestuia. fă-l să înŃeleagă că-l vei plăti tu. Intră în restaurant cu servieta sau cu câteva dosare. în mod absolut obligatoriu. ViaŃa a demonstrat că. Dacă este necesar să aibă loc o serie de discuŃii. Al treilea rând de bautură este însă periculos. politicos. fă în prealabil o rezervare. Într-o asemenea situaŃie. dacă vrei. pe un ton ferm. precum şi de modul în care te comporŃi. Explică-i totuşi.

înainte de a începe asemenea activităŃi. animarea şi păstrarea echilibrului echipei. Desigur. respectiv la micul dejun. Există însă şi aici o excepŃie. De fapt. acceptată aproape de toată lumea. Apărând multe şi diverse constrângeri. orice femeie trebuie să aibă o viziune clară a rolului pe care îl va juca în eventualele situaŃii conflictuale generate de conducerea unor colective sau derularea unei afaceri. în cele mai multe cazuri. obligaŃiilor pe care le incumbă postura de persoană publică sau de om de afaceri. în special. poŃi să-Ńi petreci o parte din timp notând ceva în agendă. În aceste condiŃii. instituŃie etc. cu atât mai mult. Dacă simŃi că te fixează cineva (desigur. deoarece ceilalŃi ar putea să creadă că ai un complex de inferioritate şi Ńi-e teamă să fii privită. de către bărbaŃi. cu cât este mai plăcut să serveşti masa de una singură decât în compania unei persoane dezagreabile sau plictisitoare. ViaŃa a demonstrat că o afacere poate câştiga în eficacitate prin aportul femeii. Încercând să desprindem o concluzie a celor prezentate. deoarece literele din ziar înseamnă degete murdare pe o faŃă de masă albă şi curată. nu sunt rare cazurile care determină unele femei să renunŃe. efectul de emulaŃie. atunci când se implică totuşi. Cu o condiŃie însă: să li se acorde credit din partea celor din jur şi. că femeile pot să facă faŃă. dacă nu îŃi este indiferent. fără ca intimitatea să-i fie deranjată.) sau de om de afaceri. fă şi tu acelaşi lucru. în aşteptarea momentului servirii acesteia. uneori chiar mai bune decât bărbaŃii. şi cea de conducător de organizaŃie (companie. se poate răsfoi o carte. la masă. o fac cu rezultate bune. fără nici un fel de problemă. Nu este chiar frumos să citeşti ziarul asteptând să Ńi se servească masa.Dacă te intimidează faptul că eşti văzută singură. uneori chiar apriori. necesită din partea femeii o anumită adaptabilitate. un bărbat) ignoră-l sau. deşi femeile sunt încă mai puŃin întâlnite în afaceri. la fel bine (uneori chiar cu rezultate mai bune) ca şi bărbaŃii. fără nici un fel de teamă de a greşi. ce poate să ducă la un dinamism superior afacerii etc. mai ales din punctul de vedere al relaŃiilor interumane: contactarea şi convingerea partenerului de afaceri. Mai mult decât atât. dar nu este deloc civilizat să stai tot timpul cu ochii în ea. De asemenea. Aceasta. asemenea tuturor ocupaŃiilor specifice mai ales bărbaŃilor. 198 . se poate spune. este dreptul fiecăruia să se bucure de masa pe care o serveşte şi de ambiantă.

1997 Hiltrop Jean. Ed. Management în afaceri economice internaŃionale. Negocierea.. Politică. 51-52/1996 Popa Ioan (coordonator). Arta de a negocia. Manipularea în negocieri. Bucureşti. Teorie şi practică.. Tratat de manipulare. 1994 Pistol Gheorghe. Editura FundaŃiei România de Mâine. Academia de Studii Economice. 1998 Puiu Alexandru. Bucureşti. 1992-1994 Pistol Gheorghe. 1972 Marin George. 1998 Kennedy Gavin. Tratat. Negocierea. Ed. Bucureşti.L. Scripta. Teora. Ed. The effective negociator. Serial în . Bucureşti. Ed. Caiet de seminar. Sterling Lord Literistic. Contract de afaceri.. Arta negocierii. 1993-1994 Pistol Gheorghe. The practical quide to the strategies and tactics of conflict baraining. Teoria şi practica negocierilor. NaŃional.. Economică. 1997 Souni Hasan. Negocierea afacerilor şi uzanŃe de protocol. Ed.Tribuna economică’’ nr. Bucureşti. 1999 Dobrescu Andrei. în . Ed. Bucureşti.V. Negocierea afacerilor. Quest Research Publ. Eurasin SRL. 1998 Joule R. Inc. Codul manierelor în afaceri. Societatea ŞtiinŃă şi Tehnică SA.V. 1996 Pistol Gheorghe. Negocierea. 1998 Stanton Niki.Jurnalul afacerilor’’. IndependenŃa Economică. 1997 Popescu Dan. 1997 Bondrea Aurelian. Serial în .. Ed. EdiŃie adăugită şi revizuită. Antet.. Sylvi. Negocierea perfectă. Beauvois J. Ed. uz intern. Tehnici de comerŃ exterior. Ed. 1975 Baldrige Letitia. 1998 MaliŃa Mircea. 1997 Rentrop & Straton. ediŃia a doua. 1998 199 . Ed.BIBLIOGRAFIE Atkinson Gerald. TranzacŃii internaŃionale. UzanŃe diplomatice şi de protocol. Bucureşti. Bucureşti. Comunicarea. Udalt Sheila. Bucureşti. Bucureşti. Bucureşti. Conducerea afacerilor. Partea a III-a. 1997 Georgescu Toma. Turcu Fulvia. Bucureşti. Ed. Madgearu’’. . bilingvă.Telefax’’. Antet. Institutul naŃional de cercetări comerciale . Sociologia opiniei publice şi a mass media. Ed.

Tehnici şi proceduri. Negocierea . Ed. Caraiman. Bucureşti. 1991 200 . Fota Constantin. Ed. 1993 Voiculescu Dan. Bucureşti. Stoian Mihai. Ilinca Gheorghe. UzanŃe diplomatice şi de protocol. Dragne Emilia. vol. ŞtiinŃifică.Stoian Ion. Universitatea „Constantin Brâncoveanu”. II. ComerŃ internaŃional.formă de comunicare în relaŃiile interumane. Bucureşti. 1997 Tănase Petre. Negociere şi diplomaŃie comercială. 1998 Stoian Ion.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful