GH. M.

PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României PISTOL, GHEORGHE, M Negocieri şi uzanŃe de protocol / Gheorghe M. Pistol. – Ed. a II-a. - Bucureşti, Editura FundaŃiei ,,România de Mâine”, 2004 200 p.; 20,5 cm ISBN 973-725-143-1

395:336

© Editura FundaŃiei România de Mâine, 2004

Redactor: Tehnoredactor: Coperta:

Mihai IORDĂNESCU Marcela OLARU Stan BARON

Bun de tipar: 10.11.2004; Coli tipar: 12,5 Format: 16/61×86 Splaiul IndependenŃei, Nr. 313, Bucureşti, S. 6, O. P. 83 Tel./Fax.: 410 43 80; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING

Prof. univ. dr. GH. M. PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE Bucureşti, 2004

1.. 2. Principalele caracteristici ale negocierii ……………………….3. 3..2.4.5.5. 1.CUPRINS PrefaŃă ……………………………………………………………… Partea I 11 TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 1..1. Locul şi data desfăşurării negocierii …………………………… 2. Simularea negocierii …………………………………………. 15 15 16 18 19 21 21 22 23 26 26 27 29 30 31 32 33 33 33 34 35 5 .2..5.1. 1. Tipologia şi formele negocierilor ……………………………… 1..FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE ………………………………...1. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere …… 3.3. Comunicarea nonverbală în negociere …………………… 2.. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii ………………. 3..5. ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE …………………. 2.1. Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia …….3.2. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii ………………..5. NEGOCIEREA .3.1. Conceptul şi formele comunicării ………………………. Echipa de negociere …………………………………………. Stabilirea ordinii de zi ………………………………………… 2. 2. 1. Etapele procesului de negociere ………………………………. 3. Conceptul de negociere ……………………………………… 1.. 3...2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere ………………. 1. Pregătirea variantelor de negociere ……………………………. Formele de comunicare în negociere …………………………. Comportamentul echipei de negociere ………………….1.4. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR …………………………… 2. 1. 1..1.6.

. Răbdarea şi promisiunea ………………………. Mandatul echipei de negociere ……………………………….. Limitele mandatului …………………………………….2.2. Rolul concesiilor în negociere …………………………… 4. 4..4. 4.2.. Impasul şi concesiile în negociere …………………………….2.5.4..2.2. Rolul.2.4. Tactica înŃelegerilor pas cu pas ………………….5.5.2.5. InformaŃia în negociere ……………………………………….2..2..1..3.2. 4. Atitudini în procesul de negociere ……………………….3. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere ……………….3. 4.1. 3.4. 3..3. Timpul de negociere ……………………………..3. Psihologia negociatorului …………………………………….5.3..5... 4.5. 3. 3.. 4.5...2.3. 3. ImportanŃa convingerii în negociere …………………….2.2.1. 4.. 4. 4.4. Ieşirea din impas ………………………………………. Raportul dorinŃă-realizare ………………………. Rolul prezumŃiilor.. Câteva reguli ale argumentării …………………. MANAGEMENTUL NEGOCIERII …………………………….1. 4.4.3.. 4.1.2. Utilizarea prezumŃiilor în negociere ……………………. 3.2. 4.. 4. Tipuri de negociatori ……………………………………. 37 37 38 40 40 41 42 43 45 46 50 50 50 53 54 54 56 56 57 58 60 60 61 62 63 64 65 65 69 72 72 73 73 75 76 78 80 80 82 6 .Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor …….3. Puterea de convingere ………………………….3. 4. Nivelul cererii şi ofertei …………………………. Rolul contraargumentelor în negociere …………. Conceptul şi importanŃa concesiilor ……………… 4. 4.3.1.1.2.3. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului ……………………. Stiluri de negociere …………………………………………… 4.3.. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri ……………………. Factorii de care depinde puterea de a negocia …………….1.3.3.2.. 4..1. 3.5.2..3. ArgumentaŃia în negociere ……………………………… 4. ImportanŃa experŃilor în negociere …………………………….2.1.2. Reguli de bază privind concesiile ……………….1. ModalităŃi şi motive de argumentare ……………. 4. Conceptul de impas …………………………………….2. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor ……………….. InformaŃii care nu trebuie cunoscute ……………………. Elemente ale argumentării ……………………… 4.2.2. suita şi tipologia întrebărilor ……………….2..1. 4.1.2... 3..2..5.3. 3..2.2. ImportanŃa personalităŃii negociatorului …………………. ModalităŃi de ieşire din impas …………………… 4. 4.5.4.3.. 4.3. 4. 4..3.2.2.

4.2. 5. Reducerile de preŃuri …………………………………….4...3.6..2.7.2... înŃelegeri. 4.asta-i tot ce am’’ ……………. ModalităŃi de finalizare a negocierilor …………………… 5.6. 5. 3.2.2.2.2.4.3.3.3.3. Tipologia strategiilor de negociere ……………………… 5. Alte tactici neloiale …………………….2. 3. proceduri …………………………… 4. Evitarea partenerului de afaceri ……….3.2...6.2.1.2.2. Tactica faptului împlinit ……………….1.6..2.3.3.8..6.1. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia …………………………………..2.6.1.2.. 5.3. 5. Oferte false …………………………… 5.1. 5. Acorduri.5.4. 5..2.2.6.3.. Schimbarea tacticii de negociere ……… 5..2.2. Conceptul şi elementele tacticii de negociere ……………. 5. Finalizarea negocierilor ……………………………………….3.2. 5.5. NeglijenŃa ……………………………. Erori deliberate ………………………. Tactica .3. ConŃinutul tehnicii de negociere ………………………… 5. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere …………….1. 4.. 5. 5. Teoria balanŃei cognitive …………….omul care lipseşte’’ …………. Tactica . Tactica .1... 5.3.1.…………….1.2.3.2.. Tactici de asociere ………………………………. 4.2.băiat bun .2. 1.2..2.3.2. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ……………… 5.3. 3.3. Mituirea ………………………………. 5. 3. Tactici şi tehnici imorale ………………………… 5.6. Ultima ofertă …………………………. 4. 5.3.3. Tactici şi tehnici de negociere ………………………………… 5. 2.3. Tactica . 5. Tactica ostatecului …………………….2. 3.3.1. 5.2.5.. 3. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE ……… 5.3. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere ……….schimbaŃi negociatorul’’ …….1. STRATEGII. Încheierea afacerii ………………………………………..2.4. 3.7. Acceptarea compromisului în negocieri ………………….2..6. Conceptul şi elementele strategiei ……………………….2.2.băiat rău’’ ……… 83 83 85 86 87 88 89 91 92 92 92 92 93 95 95 96 96 97 97 98 100 100 101 102 103 104 105 106 107 109 109 111 113 114 115 117 7 .3.1.. ImportanŃa asocierilor în afaceri ……… 5.6. 5.2. 4.2. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului ……… 5.6.2. Strategia negocierii …………………………………………….3.2. 5.

Lista invitaŃilor ……………………………………………. Confesiunea ………………………….4..4..5.3. 5.2..2. 7...2. Limbajul corpului …………………….10. 5.2. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă ……………………….3.2. CumpăraŃi acum.4..premisă a succesului ……………………. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale ……………………………. 7.2. Tactica optimizatorului ………………. SoluŃii simple....3. Primirea şi prezentarea oaspeŃilor ………………………….2.3.2. Dacă nu poŃi obŃine un prânz.3.4. 5.9.4.2..3. Meniul unei petreceri …………………………………….4. Organizarea activităŃii . Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană …… 6..3.2..5.2.2. 7.3.1. 5. 5.. 1. 3.3. Organizarea unor petreceri ……………………………………… 7. 7.3.2. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări …………………….. să iei cel puŃin un sandviş ………………….2. oferte bogate …………. Tactica învinovăŃirii reciproce (.big-pot’’) …………………………… 5. Negocieri în condiŃii speciale …………………….4.2.4.6.1.5. Alte tactici de negociere ………………………….4. ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ ………………………………… 7. 6.5.1.2. Escaladarea …………………………… 5. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei 118 119 119 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 130 133 Partea a II-a UZANłE DE PROTOCOL 6. „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” …………………. Tactica ..4.Ai putea mai mult decât atât’’ 5.2.3.3.8.7. 7. 7.3.2.3..2.2. negociaŃi mai târziu 5. 137 137 138 141 146 148 148 149 149 149 152 157 160 8 .2. 5.1. Tactici de rezistenŃă …………………… 5..7. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor …………………. Câteva reguli de protocol ………………………………….2. 6.3.3...4.2. 2. Divertismentul în afaceri ……………………………………….4. 5. 5. 5.3. ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE …………………..4.5.4. 6.3.5.2.

Motivele oferirii unui cadou …………….2.…………….…………...... Cadourile în Ńările arabe ……………..2. Maniera de a oferi cadouri …………….……………… 9.….………. 9. łinuta în diferite ocazii …………………………………………. 10..2..………..2..……………. Caracteristici naŃionale privind cadourile ……………..…… 9.……………. 9. Arta de a oferi şi a primi cadouri ……………. 9..1.. Oferirea de cadouri în diferite ocazii …………….…………….6.5.…...5. Pentru bărbaŃi ……………………………………………..………… 10. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară …………………….…………….………… 9.. BIBLIOGRAFIE …………….3. CADOURILE ÎN AFACERI …………….2.... Femeia în deplasare (delegaŃie) …………………………..4. Reguli generale …………….1. 9. Cadouri potrivite peste graniŃe ……………. 9.……………. 9.………….…………. RelaŃiile bărbaŃi-femei în viaŃa cotidiană …………….4..2. Cadourile în America latină …………….2.8. 9..…………….5.2...………….1..2.… 163 163 168 168 170 171 175 175 176 177 179 180 180 181 181 181 183 184 185 186 190 190 192 194 195 196 199 9 . 8.…………….……………. Cadourile în Japonia …………….………..5... Cadourile în China …………….……………...5.. 8. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia ……………………. FEMEIA ÎN SOCIETATE ……………. Pentru femei ……………………………………………… 8. 9... Alegerea cadourilor …………….…………….1.2. 9.... 10.1.3.5.3. Comportamentul femeii persoană publică …………….3.……………. 10.……………… 10... Garderoba persoanelor din conducere ………………………….…………….…. 9.1.1.. 9..3...……………….5. Regimul cadourilor în lume ……………. 8.5.2.2. 8.. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale …………… 10.5.3..2.2. ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ …………….………….

10 .

. care trebuie bine cunoscute şi mai ales respectate. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun’’. de cunoaşterea şi. reguli statornice în timp şi incluse în sistemul de valori al unei societăŃi. tot mai puŃini dintre noi fiind însă aceia care suntem mulŃumiŃi de rezultatele acestora. plină de . de toate felurile. de respectarea unor reguli. Pistol. în general şi în negocieri. Teorie si practică. Aceasta.. Madgearu”. Negocierea. Gh. Institutul NaŃional de Cercetări Comerciale „V.PREFAłĂ Succesul în afaceri depinde.mai numeros sau mai puŃin numeros . diplomaŃi.1 Într-o economie de piaŃă. De fapt. cât şi . în condiŃiile unei economii concurenŃiale.depind. Iată de ce am considerat necesară prezentarea în lucrarea de faŃă a unor probleme teoretice şi practice privind negocierile şi uzanŃele de protocol..probleme” – mai grele şi mai puŃin grele – aproape totul se negociază. În acelaşi timp. într-o măsură la fel de considerabilă. viitoarele persoane publice). a unor uzanŃe de protocol. încheierea cu succes a unei afaceri. Asemenea reguli. naŃiuni sau colectivităŃi. într-o mare măsură. 1994. ce privesc atât pregătirea.protocolul” în afaceri. altfel spus. conducători de instituŃii. toŃi ne confruntăm cu problematica pe care o presupun negocierile. coordonarea unui colectiv . în afaceri. mai ales.17 1 11 . specialiştii noştri de mâine (oameni de afaceri. organizarea şi desfăşurarea negocierilor. face ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane.. o economie dinamică. de modul în care se poartă negocierile. în particular. cu atât mai mult. când negocierile servesc. p. diversitatea afacerilor. în mare măsură.eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor activităŃilor desfăşurate. în general în viaŃa cotidiană şi. în particular. trebuie să fie bine cunoscute şi de tineretul studios de azi.

dar şi discuŃiile. nu în ultimul rând. chiar dacă unele dintre acestea. lucrarea se adresează absolvenŃilor acestui învătământ. (însuşi autorul cursului de faŃă editând în anul 1994 o asemenea lucrare). lucrarea poate fi de folos echipelor specializate în negocieri din cadrul unor instituŃii ale statului sau organizaŃii economice. pe studiul şi analiza unor lucrări cu caracter economic. în primul rând. care pregătesc viitorii ingineri. purtate cu studenŃii mei de la Facultatea de ComerŃ a Academiei de Studii Economice şi de la Universitatea „Spiru Haret”. urmând să le am în vedere la o eventuală nouă ediŃie. sociologi şi. În al doilea rând. Tuturor le sunt adânc recunoscător. dar şi pe activitatea şi experienŃa dobândită în aproape 25 de ani de activitate practică (de execuŃie şi de conducere) şi didactică.Lucrarea se adresează. uneori contradictorii. psihologi. De asemenea. Cursul se bazează. în a căror programă este cuprins un curs de negocieri şi uzanŃe de protocol. Autorul 12 . aştept cu nerăbdare eventualele observaŃii şi sugestii ale cititorilor. sociologic. În sfârşit. şi mai ales celor care conduc o afacere sau îşi propun să pornească un asemenea demers. statisticomatematic etc. psihologic. studenŃilor facultăŃilor economice. conducătorii (managerii sau directorii) regiilor autonome şi societăŃilor comerciale. De un real folos în elaborarea prezentului curs mi-au fost schimburile de opinii purtate cu colegii din cadrul Academiei de Studii Economice şi UniversităŃii „Spiru Haret” din Bucureşti. aşa cum este şi normal. specialiştilor (indiferent de profesie) care desfăşoară activităŃi ce presupun relaŃii cu oamenii în general. jurişti. în cea mai mare parte. Sincer. vor fi critice. dar poate şi ai altor instituŃii de învătământ superior. am în vedere şi pe membrii consiliilor de administraŃie. profesori.

PARTEA I TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 13 .

14 .

cel mai des utilizat. 15 . Desigur. negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare. în particular. având avantajul că realizează. în cel mai scurt timp. în una sau mai multe probleme aflate în discuŃie. eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor afacerilor. negocierea este definită drept „o acŃiune. în special.1.” sau „o acŃiune de intermediere. politice. consultaŃii sau alte legături directe sau indirecte”. Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate. de mijlocire a unei afaceri”. în vederea ajungerii la o înŃelegere. culturale etc. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. şi în DicŃionarul explicativ al limbii române. În sens larg. prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenŃii economice. Ele servesc. Într-un asemenea context. În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri. Ea apare ca o necesitate într-o situaŃie în care părŃile participante interacŃionează în dorinŃa de a ajunge la o soluŃie acceptabilă. într-o mare măsură. Este sensul restrâns al noŃiunii de negociere. şi comercial. definirea acesteia este tot atât de variată. în cele mai multe cazuri. în funcŃie de poziŃia de pe care aceasta este abordată. Conceptul de negociere Complexitatea vieŃii social-economice şi politice. efectul scontat. în general.CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA – FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE 1. diversitatea afacerilor pe care le derulează agenŃii economici fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. Alte definiŃii includ în conceptul de negociere „orice formă de întâlniri. prin negociere se înŃelege acŃiunea de a purta discuŃii. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaŃiilor interumane. discuŃii. De altfel. a celor economice.

în general. consultări.Astfel. în ultimă instanŃă. în vederea realizării unor înŃelegeri sau tranzacŃii comerciale”.2. negociatorul reprezentând o insulă izolată într-un ocean. respectiv „funcŃie centrală a diplomaŃiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaŃionale. un complex de procese. 16 . discuŃii purtate între doi sau mai mulŃi parteneri. De fapt. scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unor anumite necesităŃi umane. tratative desfăşurate între doi sau mai mulŃi parteneri. în principal. negocierile trebuie privite în sensul de „tratative. negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare. De altfel. fie şi numai datorită faptului că fiind un proces realizat de oameni. pe cât posibil. iar contactele pot continua. este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman. Ajungând la domeniul economicului. întâlniri. Principalele caracteristici ale negocierii Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere. Aceasta. rezultatele negocierii nu sunt cele aşteptate. în particular. în care se doreşte. a comerŃului. negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. potrivit DicŃionarului de economie politică. De fapt. în general. în particular. Într-un asemenea context. în vederea realizării unei înŃelegeri. Însă atunci când solicitările uneia din părŃi sunt ignorate. aceasta este prezentată în sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”. • Negocierea este un proces organizat. în legătură cu un deziderat economic comun. constând în contacte. independent de natura şi amploarea acestora”. unde se defineşte noŃiunea de negociere colectivă. de poziŃia de pe care este abordat. negocierea se încheie relativ uşor. neputând fi însă ignorat contextul social în care acestea se desfăşoară. cu succes. 1. o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere. Iată de ce modul în care comportamentul uman este perceput reprezintă elementul principal ce stă la baza teoriei negocierii. în timp ce DicŃionarul diplomatic defineşte un asemenea concept prin prisma importanŃei negocierii în acest sector de activitate. În concluzie. între cele două părŃi. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinŃe reciproce. de activităŃi. acest comportament determină rezultatul negocierilor. având în vedere cele prezentate. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiŃie. negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreşte să şi le satisfacă. următoarele caracteristici: • Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenŃa unei comunicări între oameni.

consacrate ca atare de-a lungul timpului. fără probleme. în practică sunt foarte puŃine cazurile în care negocierile se desfăşoară uşor. ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluŃii reciproc avantajoase. în teoria negocierilor este o regulă potrivit căreia. negocierea presupune concesii reciproce şi repetate. negociatorii să aibă în vedere un deznodământ găsit de comun acord. În ultimă instanŃă. partenerii urmărind atât satisfacerea unor interese comune. negociatorii pleacă de la ideea că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune.De regulă. pe care fiecare îl apreciază în funcŃie de nevoile sale şi de informaŃiile de care dispune. 17 . până la atingerea echilibrului. competiŃia va permite înfruntarea competenŃelor individuale în realizarea scopului propus. Măsura succesului în negociere este deci dată de modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de voinŃă al participanŃilor. • Negocierea este. dar şi cunoaşterea poziŃiei celuilalt. dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a partenerului. Aceasta. dincolo de caracterul competitiv al negocierii. ajungerea la o soluŃie acceptabilă pentru toŃi cei implicati în procesul de negociere. încă de la început. dar şi ascultarea. fiecare parte considerându-se coautoare a acestuia. un proces competitiv. prin excelenŃă. Iată de ce este absolut necesar ca. Altfel spus. prezentarea argumentelor. în final. realizarea unei judecăŃi. Mai mult chiar. cu atenŃie. negocierea se desfăşoară într-un cadru formal. ce presupune armonizarea intereselor. La rândul ei. părŃile trebuie să respecte anumite cerinŃe de ordin procedural şi deontologic. de cele mai multe ori. ambii parteneri (şi nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus. negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părŃile sunt câştigătoare sau consideră că au învins. Chiar şi atunci când negocierea se realizează în afara unui asemenea cadru. procesul ca atare urmăreşte afirmarea elementelor de interes reciproc. În pofida faptului că. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinŃă. cu atât mai puŃin în cazurile în care partenerii se cunosc şi negociază în mod direct. cât şi a unora contradictorii. pe baza unor proceduri şi tehnici specifice. Aceasta presupune prezentarea propriei poziŃii. a unui consens şi nu neapărat a unei victorii. niciodată nu trebuie forŃată nota pentru realizarea unui progres deosebit. pe cât posibil imparŃiale şi. • Negocierea este un proces cu finalitate precisă. a contraargumentelor. Practica negocierilor arată că principala dificultate în atingerea finalităŃii propuse este aceea că.

inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. cât şi de negocierile politice interne. termenele şi condiŃiile de livrare şi alte asemenea elemente. desfăşurate în vederea perfectării şi încheierii unor acorduri sau înŃelegeri. în condiŃiile unor costuri sociale minime. politice. o mare amploare au luat negocierile comerciale interne.3. o formă de comunicare în relaŃiile interumane. în viaŃa internatională negocierile sunt la ordinea zilei. obiectivele avute în vedere. în cadrul cărora se încearcă să se găsească soluŃii pentru rezolvarea problemelor aflate în divergenŃă. nivelul de desfăşurare a acesteia. Pornind de la scopul pentru care se desfăşoară. contract). în care mai întâi trebuie găsit şi adus partenerul de negociere şi abia apoi are loc negocierea propriu-zisă. actualizarea sau modificarea unui contract (convenŃie. materializate sub forma acordurilor. negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. negocierile pot avea în vedere obiective economice. negocierile urmăresc fie încheierea unei tranzacŃii (convenŃie. Astfel de negocieri. Circumscrise în cadrul unor domenii specifice. modul. acord) încheiat anterior şi aflat în curs de derulare sau prelungirea valabilităŃii acestuia. Este vorba atât de negocierile diplomatice. Tipologia şi formele negocierilor Există o tipologie variată de negocieri. În funcŃie de nivelul de desfăşurare. cu întregul său mecanism intern. acord. Dacă se are în vedere domeniul economic. cantitatea şi calitatea mărfurilor. de transport sau depozit etc. se porneşte de la un teren gol. în acest caz. vizând obiective. cultural-sportive. un proces social. BineînŃeles că negocierea este mult mai complexă atunci când se doreşte încheierea unei noi convenŃii. cele mai multe şi mai importante negocieri sunt cele comerciale. aşa cum de altfel menŃionam mai înainte. În domeniul politic. fără convulsii sociale. de comision. negocieri referitoare la contractele de livrări de mărfuri. În noile condiŃii social-economice.economic în care se circumscrie procesul de negociere. negocierea este. militare.1. fie adaptarea. iar în cadrul acestora. purtate între forŃele politice. negocierile referitoare la afacerile economice internaŃionale. sociale etc. cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de muncă şi mai ales la salarii. convenŃiilor sau contractelor internaŃionale au în vedere preŃul. de cele mai multe ori. respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor etc. Cei mai importanŃi dintre aceştia sunt: domeniul social. În general. În realizarea unei tranziŃii rapide la economia de piaŃă. o mare însemnătate o au negocierile purtate între sindicate şi patronat. modalităŃile de plată. tipologie determinată de o multitudine de factori. numărul participanŃilor. de locaŃie şi închiriere. scopul negocierii. negocierile desfăşurate 18 . diferite ale acestora. De regulă.

etapele procesului de negociere sunt următoarele: a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuŃie sau comunicare. O asemenea etapă va cuprinde: • activităŃi de pregătire şi organizare a negocierilor. La fel se poate pune problema şi vis-à-vis de raportul dintre negociator. 19 . 1. • pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere. • întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere. dialogul părŃilor va concretiza. fazele. turistice sau realizarea de noi înŃelegeri. • culegerea şi prelucrarea unor informaŃii. Practic. ÎnŃelegerile rezultate în urma negocierilor la nivel înalt. Există şi alŃi factori în funcŃie de care se poate face clasificarea negocierilor. aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importanŃă. şi societatea însăşi. în mod treptat. vom avea două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea casei sale. convenŃii sau alte înŃelegeri (economice. punctele de înŃelegere şi înŃelegerea însăşi. după cum existenŃa unui sistem diversificat de înŃelegeri la nivel microeconomic stimulează convenŃiile dintre state. negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte. politice) ce vizează. în esenŃă. În cadrul unor asemenea etape.la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri. în funcŃie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere. macroeconomic facilitează şi creează cadrul derulării unor negocieri la nivel inferior. Luând drept criteriu numărul participanŃilor. Etapele procesului de negociere Analiza procesului complex al negocierii evidenŃiază existenŃa unor etape distincte. cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. crearea cadrului instituŃional de desfăşurare a relaŃiilor dintre state. creând condiŃiile favorabile dezvoltării schimburilor comerciale. financiare. Astfel. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens. • simularea negocierilor. In perioada actuală. şi altul atunci când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. microeconomic. se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale. negocierile sunt împărŃite în bilaterale şi multilaterale. ca membru al societăŃii. • elaborarea proiectului de contract. când partenerii lasă să se înŃeleagă faptul că ar fi interesaŃi în abordarea uneia sau mai multor probleme.4. în timp ce la nivel neguvernamental.

Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înŃelegeri. • eventuale negocieri privind modificarea. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se prezintă cereri şi se fac oferte. • acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere. De regulă. respectiv: • prezentarea ofertelor şi contraofertelor. Un bun negociator este acela care. se aduc argumente. în final. • perioada de reflecŃie pentru redefinirea poziŃiei. Practic. de fapt. cea mai eficientă. urmate de contraargumente. • rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaŃii şi a litigiilor apărute. negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenŃe. • prezentarea argumentelor şi contraargumentelor. • semnarea documentelor. ce începe cu o analiză intimă a dorinŃelor şi mai ales a posibilităŃilor de care se dispune în raport de problema negociată. probleme referitoare în principal la: • greutăŃi ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului. pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru a evita prelungirea inutilă a discuŃiilor. • utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare. c) Postnegocierea începe în momentul semnării înŃelegerii. negocierea este un proces previzibil. continuând cu examinarea poziŃiei faŃă de partenerul de negociere. abia la sfârşitul negocierilor putându-se lua o decizie comună care. dă dovadă de prezenŃă de spirit. fiecare parte cunoscându-şi interesele faŃă de obiectul negocierii. în majoritatea cazurilor. alegându-se.b) Negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părŃilor în soluŃionarea în comun a problemei în cauză. • convenirea unor soluŃii de compromis. în etapa desfăşurării procesului de negociere. reprezintă încheierea propriu zisă a procesului de negociere. de perspicacitate. în vederea realizării unor obiective de interes comun şi. 20 . pentru ca apoi să se analizeze mai multe variante posibile. Este important ca ambii parteneri să pornească de la ideea că nici o negociere nu are din start învingători şi învinşi. mai ales. după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului. dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor. Este etapa dialogului între părŃile participante. se fac presupuneri. ce conŃine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. prelungirea sau completarea clauzelor contractului. de regulă scrisă. reciproce. apar eventualele concesii. de simŃ al oportunităŃii.

• soluŃionarea litigiilor şi neînŃelegerilor în justiŃie sau prin arbitraj. Intr-o asemenea fază a negocierii, va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaŃiunii în cauză, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi înŃelegeri viitoare. d) Dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate susŃinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii, etapă ce constă în acŃiuni şi reacŃii ale părŃilor manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea acŃiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc protonegocierea (condiŃiile interne şi internaŃionale, conjunctura politică şi economică, atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuŃiilor, protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere. 1.5. Formele de comunicare în negociere 1.5.1. Conceptul şi formele comunicării În general, comunicarea poate fi definită ca fiind un proces în cadrul căruia se transmit şi se recepŃionează mesajele care conŃin informaŃia. Ea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, înŃelegeri sau afaceri. In acelaşi timp însă, comunicarea poate fi şi sursa care determină începerea negocierilor, discuŃiilor, înŃelegerilor sau încheierii unei afaceri. Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea unor obiective, precum: • să fim receptaŃi (citiŃi sau auziŃi); • să fim înŃeleşi; • să fim acceptaŃi; • să provocăm o reacŃie. Atunci când nu se va reuşi să se atingă nici unul din aceste obiective, înseamnă că s-a dat greş în procesul de comunicare, lucru ce adesea conduce la frustrări şi resentimente, exprimate în propoziŃii de genul ,, nu înŃelegi româneşte?’’- cuvinte spuse de un român altui român. În cadrul relaŃiilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidiană, ea îmbrăcând o serie de forme, de genul comunicării curente şi comunicării ierarhice. Comunicarea curentă decurge din activitatea zilnică a individului, a instituŃiei. Referindu-ne la acest al doilea caz, comunicarea constă în a 21

asculta relatările colegilor de muncă, în a formula cerinŃele de cooperare şi de coordonare a eforturilor, în vederea finalizării lor. Comunicarea ierarhică se desfăşoară potrivit raporturior stabilite în cadrul organigramei firmei, a locului şi funcŃiei ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizaŃiei. Principalele forme de existenŃă a comunicării ierarhice sunt legate de: • asigurarea resurselor umane ale organizaŃiei, respectiv angajarea personalului necesar acesteia. Aici trebuie avute în vedere comunicarea existenŃei postului, a condiŃiilor cerute candidaŃilor, desfăşurarea concursului sau examenului pentru selectarea personalului, prezentarea persoanei câştigătoare concursului conducerii şi viitorilor colaboratori; • integrarea profesională a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia în mediul profesional şi adaptarea sa la cerinŃele grupului din care face parte. EficienŃa procesului de integrare va fi asigurată de respectarea unor cerinŃe comunicaŃionale referitoare, mai ales, la definirea clară şi precisă a condiŃiilor şi sarcinilor de muncă, sprijinirea noului venit în vederea acomodării la cerinŃele postului pe care îl ocupă şi insuflarea încrederii în organizaŃie şi mai ales în capacitatea lui de a îndeplini sarcinile specifice funcŃiei pe care a fost angajat; • evaluarea performanŃelor este o altă modalitate de comunicare, ce constă în capacitatea fiecărui angajat de a-şi prezenta activitatea şi modul în care şi-a atins obiectivele care îi reveneau. Conducătorii organizaŃiei îşi sistematizează informaŃiile prin discuŃii cu fiecare angajat subordonat, după care se întocmesc rapoarte de evaluare a performanŃelor acestora; • alte forme de comunicare au în vedere pe cele care asigură legătura dintre instituŃie şi mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii (furnizori, clienŃi etc.), cu instituŃiile publice, guvernamentale sau neguvernamentale etc. 1.5.2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere În categoria comunicării orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a recepŃiona informaŃii. ModalităŃile practice prin care se asigură comunicarea folosind asemenea mesaje sunt vorbirea şi scrierea. a) Aproape toate acŃiunile intreprinse în relaŃia cu o altă persoană se bazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferenŃiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informaŃiilor faŃă de interlocutor. În acelaşi timp, o asemenea formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere, de discuŃie, de afaceri nu au 22

înŃeles mesajul, de a accentua anumite părŃi ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini. Practic, formele mesajelor verbale au în vedere: • gândirea (formularea în cuvinte a ideilor); • vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă); • ascultarea şi receptionarea mesajului partenerului de discuŃie; UşurinŃa de exprimare orală a unui individ depinde, în principal, de personalitatea şi calităŃile vocale ale acestuia, repectiv enunŃarea şi pronunŃarea. Personalitatea în exprimare este rezultatul unor caracteristici esentiale, respectiv claritate, acurateŃe, empatie, sinceritate, relaxare, aparenŃă etc. CalităŃile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii, înălŃimii şi intensităŃii vocii, volumului şi timbrului vocii, dicŃiei şi accentului, vitezei de exprimare etc. b) Scrierea este o modalitate mult mai pretenŃioasă de comunicare, care nu oferă însă atâta libertate ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea şi practicarea unui stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt următoarele: • cererea şi oferta; • scrisorile şi contractele; • curriculum vitae; • scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituŃiei (informări, scrisori de mulŃumire, telegrame, faxuri etc.); • rapoarte (cu regim intern şi extern); • norme de organizare şi de funcŃionare interne sau externe (broşuri, cataloage, pliante şi orice forme de mesaje promoŃionale ale organizaŃiei); Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea şi citirea. 1.5.3. Comunicarea nonverbală în negociere Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale. O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate susŃine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin cuvinte. Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind expresia feŃei (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (mişcarea mâinilor sau corpului, a ochilor etc.), poziŃia corpului, orientarea, poziŃia faŃă de interlocutor, proximitatea (distanta faŃă de interlocutor, în picioare sau aşezat), contactul vizual, 23

contactul corporal (o bătaie usoară pe umăr), aspectul exterior (fizic şi vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleaşi expresii nonverbale) etc. Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării, denumit şi metacomunicarea, deci ceva în plus faŃă de comunicare, prezintă o foarte mare importanŃă în transmiterea mesajelor. Principalele tipuri de comunicare nonverbală sunt deci următoarele: a) comunicarea prin Ńinută, poziŃia şi mişcarea corpului reprezintă o primă sursă de informaŃii despre propria persoană. Ea însoŃeşte comunicarea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul că expresia feŃei, gesturile cu care este însoŃită conversaŃia, privirea şi modul în care este coordonată o discuŃie sunt elemente sugestive care oferă informaŃii pertinente despre individ şi gândurile sale; b) caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informaŃii privind personalitatea unei persoane. Avem în vedere aspecte precum înălŃimea, greutatea, lungimea părului şi pieptănătura etc. De remarcat faptul că anumite curente din modă (lungimea părului la bărbaŃi, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.) au avut şi au efecte considerabile în planul relaŃiilor umane din cadrul instituŃiilor, organizaŃiilor etc. Ca o remarcă specială, trebuie reamintit, de exemplu, că tinerii ce afişau, acum câŃiva ani, o Ńinută în ton cu moda, erau marginalizaŃi sau chiar ostracizaŃi. Ca întodeauna, dreptatea este la mijloc, un asemenea nonconvenŃionalism contribuind la crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru instituŃie; c) comportamentul personal, respectiv atitudinea distanŃă sau familiară, este o modalitate de comunicare, prin care orice persoană dovedeşte modul în care ştie să se raporteze la anumite situaŃii de comunicare. Astfel, impunerea unei anumite distanŃe, a unei răceli faŃă de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii faŃă de acestea, în timp ce zâmbetul, strângerea ,,călduroasă’’ de mână, amabilitatea, în general, sunt modalităŃi de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaŃii, de necesitatea cunoaşterii şi prezentării ei şi faŃă de anumite persoane; d) ticurile verbale sunt gesturi care însoŃesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se adaugă intonaŃia, ea având un rol important în realizarea comunicării. De regulă, exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanŃă cu nivelul şi tipul de relaŃii dintre partenerii de discuŃie, de negocieri sau de afaceri; e) Ńinuta vestimentară reprezintă, în ultimă instanŃă, tot o formă de comunicare cu cei din jur. Accesoriile vestimentare oferă anumite 24

h) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt . Bine pregătiŃi psihologic. În concluzie. f) mediul înconjurător. timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente. modul în care se organizează o întâlnire.informaŃii despre personalitatea unui individ şi sunt în relaŃie directă cu educaŃia estetică a fiecărei persoane în parte. o manifestare.. de cele mai multe ori. modul în care este abordată decorarea. Punctualitatea. sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri. mesajul verbal este transmis împreună cu cel nonverbal. timpul afectat pentru exprimarea ideilor. tot ceea ce întreprindem este o comunicare. aranjarea în pagină a textului. vom putea detecta o persoană nervoasă care se ascunde în spatele umorului fin. cu menŃiunea că. ambientul creat în jurul organizaŃiei. în general celor din jur. 25 . toate acestea întregesc mijloacele de comunicare nonverbală. calitatea exprimării. In acelaşi timp. o afacere. mesajului dorit. dar. vom recunoaşte o căsnicie solidă în ciuda certurilor dese şi vom deosebi îngrijorarea. în ciuda unei nepăsări aparente. aranjarea locuinŃei. chiar modul de conducere a acestuia . de regulă. marca şi îngrijirea autoturismului. De asemenea. g) modul de folosire a timpului reprezintă o informaŃie utilă despre propria personalitate. toate acestea sunt surse de informaŃie ce vor fi avute întodeauna în vedere. modul de realizare a scrisului propriu-zis (la maşină. există tendinŃa de a se da crezare celui nonverbal. acŃiunile vorbesc mai bine decât cuvintele. alegerea cuvintelor şi formulărilor potrivite. la computer sau de mână). contribuie la realizarea şi completarea comunicării în cadrul negocierilor. ele dând viaŃă. în mod sugestiv. afacerilor. informaŃii ce vor fi avute în vedere în continuarea discuŃiilor şi eventual încheierea unei afaceri. discuŃiilor. lupta unui angajat de a se evidenŃia. trebuie remarcat faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal.transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite.

a obiectivelor şi finalităŃii negocierii. de elaborare de documente. cu cine se face. de pregătirea riguroasă a acestora. ce se face. alegerea unor tehnici şi programe judicioase de negociere. c) stabilirea momentului de începere a negocierii. De la început. sunt probleme de mare însemnătate în obŃinerea rezultatelor dorite.1. se caută sau se primesc semnale privind obiectul negocierii. cum se face. de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. următoarele aspecte: a) constituirea echipei de negociere şi numirea conducătorului acesteia. de analiză. a concurenŃei. logistică ce cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice şi care are în vedere. de culegere de informaŃii. într-o mare măsură. crearea premiselor pentru primirea cererilor şi prezentarea ofertelor. De asemenea. informaŃiile. În această perioadă au loc o serie de tatonări şi sondaje. b) stabilirea locului şi datei negocierii. avându-se grijă ca participanŃii să fie odihniti şi să li se creeze toate condiŃiile necesare unei desfăşurări corespunzătoare a acŃiunii de negociere.CAPITOLUL 2 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 2. organizarea şi desfăşurarea în bune condiŃii a procesului de negociere presupune stabilirea cu claritate a scopului acestuia. pentru a avea siguranŃa că se vor obŃine rezultatele scontate. colateral. au loc discuŃii cu persoane şi grupuri interesate. în condiŃiile complexităŃii vieŃii economico-sociale actuale. înainte de a lua loc la masa negocierilor. trebuie să se ştie ce se doreşte. neomiŃând asigurarea condiŃiilor de transport. desfăşurarea negocierilor presupune o temeinică pregătire prealabilă a acestora. masă şi cazare. proiecte sau propuneri concrete. Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. O asemenea acŃiune trebuie să aibă în vedere factori decisivi. se fac informări şi comunicări colaterale. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii Reuşita negocierilor depinde. 26 . Înainte de începerea negocierii. este necesară o intensă activitate de documentare. a partenerului de negociere. Acum se realizează de fapt logistica negocierilor. stabilirea unei ordini de zi adecvate. ce presupun studierea temeinică a pieŃei. în principal. Cu atât mai mult. Este evident că în această fază. prin ce mijloace etc. cine face. discuŃiile purtate au un caracter informal.

rezolvarea unor cerinŃe ale partenerului de negociere. eşantioane. cât şi un teren neutru (de exemplu. sub pretextul că în mandatul de negociere nu există anumite aspecte ce urmează a face obiectul discuŃiilor. a concurenŃei etc. în cazul analizat. număr de salariaŃi etc. fotografii.pe propriul teren” se porneşte încă din start cu un anumit avantaj. cu mare atenŃie. ambii parteneri fiind puşi în faŃa unor condiŃii similare. dacă este cazul.sigur’’. d) pregătirea adecvată şi potrivit propriilor criterii a sălii de desfăşurare a negocierii. a programului social (petrecerea timpului liber). de comun acord cu acesta. principalele avantaje (pentru gazde) sunt legate de: a) constituirea unei echipe de negociere mai numeroasă. există o serie de avantaje (pentru oaspeŃi) create de: a) posibilitatea obŃinerii unor informaŃii directe de pe piaŃă asupra produselor ori serviciilor partenerului.. e) posibilitatea întreruperii negocierilor în situaŃii de criză. atunci când negociezi . respectiv. grafice şi la unele acŃiuni de protocol adecvate. reglementări.d) rezolvarea formalităŃilor de deplasare. obŃinerea. a documentelor de transport. Şi în cazul desfăşurării negocierii în . sediu. cu ocazia unor târguri sau expoziŃii). în hale de producŃie.. mai degajat. a valutei.. Desigur. c) cunoaşterea directă a unor obiceiuri..2. a locului unde urmează a se desfăşura negocierile.acasă’’ eşti mai . negocieri la care unul din participanŃi este străin. în acest din urmă caz. eşti într-o ambianŃă cunoscută şi nepresat de timp. în expoziŃii etc. b) posibilitatea formării unor imagini directe asupra partenerului (dotări. Dacă avem în vedere negocierile comerciale internaŃionale. d) cunoaşterea preŃurilor practicate de concurenŃă. c) influenŃarea partenerului de afaceri prin demonstraŃii practice. apelând la mostre. 27 . în special de natură psihologică. 2. a canalelor de distribuŃie utilizate şi a formelor de comercializare practicate.. alegerea şi pregătirea cadourilor etc. în străinătate. e) invitarea partenerului de negociere şi stabilirea. desfăşurate pe teritoriul României. Acesta poate fi atât sediul uneia din părŃi. a paşapoartelor şi a vizelor necesare. atunci când negocierile se desfăşoară .). b) luarea mai rapidă a deciziilor (datorită unor factori de natură psihologică). la locul de vânzare. uzanŃe. Locul şi data desfăşurării negocierii Asigurarea unor condiŃii corespunzătoare de desfăşurare a negocierilor presupune şi alegerea. e) psihologic.afară’’.

sunt avute în vedere şi alte elemente. să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor. pentru acest lucru a şi făcut deplasarea. în calitate de exportator. de bunăstare şi de seriozitate a gazdei. • Dacă echipele de negociatori sunt mai numeroase. legăturile de tren sau avion. O atenŃie deosebită se va acorda sonorizării şi mai ales asigurării liniştei. Se vor avea în vedere eventualele uzanŃe şi obiceiuri. pentru punerea de acord. De asemenea. întărind impresia de siguranŃă. a băuturilor răcoritoare. asigurarea condiŃiilor de masă şi cazare etc. într-o anumită problemă. • Sala de desfăşurare a negocierilor trebuie să fie suficient de încăpătoare. dispun de încăperi special amenajate pentru negocieri şi protocol. în ultimă instanŃă.Desigur. precum încăperea propriu-zisă (sala). ambianŃei necesare desfăşurării negocierilor. în detaliu a ofertei. este interesat să-şi vândă produsul. este bine să se asigure un bufet pentru servirea unor gustări. electricieni etc. serviciile de protocol etc. unde urmează a se purta discuŃiile. a argumentelor şi contraargumentelor. pentru a se putea face o prezentare adecvată. o asemenea dotare creând chiar din start un avantaj psihologic. cu excepŃia acelora care au anumite atribuŃii tehnice (stenodactilografe. Pentru limitarea duratei totale a 28 . bine luminată şi corespunzător încălzită. Este bine ca sala să dispună de o tablă. de un retroproiector. • Mobila trebuie să fie confortabilă. variind între 15 şi 90 de minute. dotate cu accesoriile adecvate. • Este recomandabil să existe şi o încăpere pentru pauze. Atunci când se vorbeşte despre locul de desfăşurare a negocierilor. În timpul negocierilor va fi interzis accesul unor persoane străine în sală. dezavantajul cel mai mare îl constituie faptul că partenerul (de data aceasta vânzător) ştie că. masa tratativelor trebuie să fie suficient de mare. în vederea unor discuŃii separate între membrii aceleiaşi echipe sau pentru consultări cu experŃii. chiar de o instalaŃie video. iluminatul. în timpul desfăşurării negocierilor. în acest caz. ambianŃa în general. sărbătorile legale sau religioase. deoarece. scaunele confortabile. Cele mai multe firme. mobila. în număr corespunzător (bineînŃeles toate de acelaşi model). pe masă trebuie să existe în permanenŃă apă minerală. pentru discuŃii particulare sau pentru o eventuală retragere a participanŃilor la negociere.) Aceeaşi atenŃie deosebită trebuie acordată datei începerii negocierilor şi perioadei în care acestea urmează a se desfăşura. Astfel. mai ales cele care se respectă şi care au şi resursele necesare. chiar intim. Durata unei reprize de negociere trebuie să fie judicios stabilită. a Ńigărilor etc. sonorizarea. răcoritoare şi cafele.

se poate convoca o şedinŃă specială. ce nu cuprind. de altfel. poate cea mai importantă rămâne stabilirea ordinii de zi a negocierii. în negocieri. De fapt. Deosebirea între cele două domenii este aceea că.absolut necesare’’ pot fi neapărat negociate. In acest scop.trecut’’ pe ordinea de zi. De regulă. • să se realizeze o serie de analize privind modificările de preŃ. considerate ca . 29 . în nici-un caz. inerente.neprevăzut’’. dacă în diplomaŃie. în ultimă instanŃă. în mod deliberat. ce trebuie . de a-Ńi atinge scopul stabilit. trebuie să aibă curajul să le refuze şi să propună schimbarea acestora. existând astfel posibilitatea: • să se obtină informaŃii noi. pe măsura importanŃei sale. iar acest . cu mare atenŃie. • să se găsească şi să se dezvolte noi argumente şi pledoarii. Stabilirea ordinii de zi Dintre problemele de procedură. uneia din părŃi nu-i convine stilul.. în afaceri. nu trebuie tratat cu usurinŃă. să se analizeze eventualele concesii. • să se revadă reglementările în domeniu şi eventual să se consulte experŃii. termene sau alte asemenea clauze. ordinea de zi nu este altceva decât un contract. Un asemenea demers nu este însă facil şi.. 2. ce cuprind şi mai ales. ca. aceasta se stabileşte prin mandat. În situaŃia în care ordinea de zi nu a fost stabilită prin mandat şi există posibilitatea negocierii acesteia. Cel care ştie când să convoace o şedinŃă are toate şansele să influenŃeze decizia finală. c) partenerul nu trebuie să înŃeleagă că propunerile sale. Dacă după ce au început deja discuŃiile. fie cu 1-2 ore înainte de terminarea programului instituŃiei în cadrul căreia au loc negocierile.ceva’’ nu este bine cunoscut şi deci stăpânit. discuŃiile vor fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz.. procedura. aceste propuneri. nu se procedează la fel şi de aici consecinŃele nefaste. problemele care urmează să facă obiectul discuŃiilor trebuind să fie identificate şi formulate cât mai clar şi concis. b) discutarea problemelor propuse trebuie programată astfel încât să existe un timp suficient de gândire. În condiŃiile în care va apare ceva . excluzând posibilitatea unor eventuale interpretări.3..provoacă’’ o discuŃie cu colaboratorii. ordinea de zi reprezintă o şansă de a păstra iniŃiativa şi. se vor avea în vedere următoarele reguli: a) nu se vor accepta propunerile partenerului înainte de a se analiza consecinŃele ce decurg din acestea.negocierilor. se va cerceta. şi în diplomaŃie. ordinii de zi i se acordă întodeauna o mare atenŃie. se . În afaceri.. specificaŃii. În acelaşi fel se pun problemele şi în privinŃa desfăşurării propriu-zise a şedinŃelor.

În plan vor fi menŃionate. Este vorba. documentele negocierii şi principalele sale dosare. care trebuie să conŃină următoarele elemente: • definirea şi susŃinerea scopului negocierii. tacticile ce urmează să fie folosite. mai întâi.• să se exploreze noi alternative. comportamentul psihic.. O asemenea şedinŃă va crea timp pentru rezolvarea tuturor acestor probleme. de asemenea. Desigur. Asupra acestui document vom reveni. acelaşi rol. gradul de cultură. • modul şi poziŃiile de tratare. omise rolul şi importanŃa pauzelor. 30 . referitoare la pregătirea sa profesională.4. d) experienŃa negocierilor anterioare avute cu acelaşi partener. Dacă în fotbal acestea sunt atât de importante. ordinea de zi şi mandatul de negociere. • obiectivele maxime şi minime ale negocierii. negociatorii serioşi îşi pregătesc. în totalitate şi individuale. În sfârşit. c) dosarul privind conjunctura pieŃei. argumente şi contraargumente. • posibilităŃi de compromis. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii Negociatorii ce reprezintă firme care se respectă. în cadrul negocierilor ar trebui să aibă. 2. d) dosarul concurenŃei. experienŃa. principalul document cu care se intră în negociere este mandatul de negociere. cel puŃin. document pregătit în formă scrisă şi semnat de cei în drept. poate şi a altora. alte tranzacŃii încheiate etc. din mers. fiecare echipa trebuie să fie în posesia următoarelor dosare: a) dosarul tehnic. şi atitudinea pe care negociatorul urmează să o adopte faŃă de partenerul de negociere. în nici un caz. b) dosarul comercial. c) informaŃii provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii acestora. • variantele de formulări. b) informaŃii privind personalitatea partenerului de negociere. • variantele de oferte de negociere. de planul de negociere. în limitele strategiei generale. desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenŃă. înainte de a intra în sala de tratative. la stabilirea ordinii de zi nu trebuie. căile de urmat. va permite să se contureze derularea celor stabilite şi eventual să se reformuleze. La intrarea în negociere. ConŃinutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente: a) informaŃii cu privire la calităŃile partenerului de negociere. responsabilităŃi şi limite ale echipei de negociere.

e) dosarul partenerului de negociere; f) dosarul economico-financiar; De asemenea, echipa trebuie să cunoască: a) agenda de lucru; b) calendarul negocierii; c) bugetul tranzacŃiei. BineînŃeles, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte, ce trebuie să fie în atenŃia celor pe umerii cărora apasă responsabilitatea negocierii şi implicit încheierea afacerii. Astfel, în limitele mandatului acordat, echipa de negociere va elabora proiectul de contract, ca principal instrument pentru elaborarea contractului propriu-zis. Acesta se va elabora, în cazul negocierilor internaŃionale, atât în limba română, cât şi în limba partenerului de negociere. De asemenea, proiectul de contract va fi tradus şi într-o limbă de circulaŃie internaŃională, accesibilă ambilor parteneri. 2.5. Pregătirea variantelor de negociere Pregătirea variantelor de negociere reprezintă o acŃiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă. Asemenea variante trebuie astfel formulate încât să contină atât concesii de formă, cât şi de fond, precum şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi probleme secundare. În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel: a) Se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate. În acest sens se întocmesc două fişe, astfel: • prima fişă conŃine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere şi modalităŃile de combatere a acestora; • a doua fişă va contine problemele şi argumentele anticipate a fi ridicate de partener, contraargumentele ce se pot oferi şi posibilităŃile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate. b) Se calculează costurile şi valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar şi pentru problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul. Prin cost se va înŃelege preŃul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener. De regulă, este de preferat să se facă o concesie al cărui cost este mic, dar care reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers. c) Se calculează limitele inferioare şi superioare, în funcŃie de prevederile mandatului de negociere. În condiŃiile în care problemele ce urmează a fi negociate şi pentru care există argumente proprii, ca şi cele pe care se anticipează să le ridice 31

partenerul reprezintă de fapt dorinŃele şi anticipările noastre, fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiŃiile practicate în mod obisnuit pe piaŃă. Variantele vor fi astfel calculate încât orice concesie de preŃ să fie legată de celelalte elemente de negociat, în aşa fel încât pe global, rezultatele negocierii să fie favorabile. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcŃie de poziŃia şi solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei şi faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii. 2.6. Simularea negocierii Verificarea şi definitivarea programului (modelului) de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. O asemenea operaŃiune constă într-un dialog dintre conducătorul echipei şi membrii acesteia, de pe poziŃii cât mai diferite. Se va recurge la mai multe întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate, mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenŃă paradoxale. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei partenere, urmând să acorde o atenŃie maximă intereselor partenerilor de negociere pentru a putea trage concluzii verosimile, pentru a elabora tactici adecvate, a ajusta sau a modifica strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negociere. În aceste condiŃii, simularea negocierilor reprezintă, de fapt, o temeinică analiză a contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a celor care negociază. În funcŃie de condiŃiile şi cerinŃele concrete, în procesul simulării negocierii vor fi atraşi specialişti pe diferite probleme (tehnice, economice, financiare, juridice etc.), indiferent dacă aceştia urmează să asiste sau nu la dezbaterile programate cu partenerul de negociere. Simularea continuă cu efectuarea unei negocieri şcoală, între echipa desemnată a participa la negocierea propriu-zisă şi o altă echipă, formată din angajaŃi ai organizaŃiei. O asemenea operaŃiune se va desfăşura în baza unui scenariu elaborat în prealabil, luând în calcul pretenŃiile probabile ale viitorului partener de negociere, vis-a-vis de clauzele menŃionate în proiectul de contract. BineînŃeles, pentru o cât mai bună exactitate şi mai ales pentru scurtarea simulării, se vor utiliza mijloacele moderne de calcul, astfel încât să se poată testa mai multe variante ale negocierii, pentru ca, în final, să se ajungă la cea optimă.

32

CAPITOLUL 3

ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE

3.1. Echipa de negociere 3.1.1.Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia O componentă a procesului de pregătire a negocierii o reprezintă constituirea echipei de negociere şi rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei acŃiuni. În condiŃiile complexitătii negocierilor actuale - indiferent de domeniu - negocieri care presupun evaluări, argumentatii, contraargumentatii, explicatii etc., este practic imposibil ca un singur om să răspundă, în bune condiŃii, tuturor acestor cerinŃe. Iată de ce, participarea concomitentă a mai multor persoane,care formează o echipă, specialisti în domenii diverse, este nu numai recomandabilă, ci şi obligatorie. Eficienta activităŃii unei asemenea echipe nu este neapărat rezultatul mărimii acesteia (de obicei, de la două-trei persoane la 10-12, în raport de complexitatea tranzacŃiei şi implicit a negocierii), ci mai degrabă al profilului şi pregătirii profesionale a fiecăruia din membrii ei, fiind condiŃionată de mobilitatea şi elasticitatea gândirii acestora, de organizarea şi coordonarea activităŃii desfăşurate. Pentru pregătirea echipei de negociere, acŃiune care se face din timp, în linişte, fără grabă, este necesar de abordat şi rezolvat un studiu al problemelor. Într-un asemenea studiu, este indicat să se aibă în vedere o serie de elemente referitoare, în principal, la scopul şi obiectivele negocierii, definirea variantelor de negociat, cunoaşterea partenerilor şi a relaŃiilor pe care se contează. ToŃi membrii echipei trebuie să cunoască şi mai ales să se implice în rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia organizaŃiei de la care provin, cât şi în cadrul echipei propriu-zise. În acelaşi timp, deosebit de importantă în cadrul echipei de negociere, este sincronizarea activităŃilor desfăşurate de fiecare membru al acesteia, precum şi o coordonare adecvată. Este de preferat ca echipa de negociere să aibă continuitate, numai în acest fel componenŃii ei având posibilitatea să se cunoască reciproc, să 33

existe o coeziune, evitându-se eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenŃele de păreri care pot apărea în echipă. O caracteristică de seamă a echipei trebuie să fie elasticitatea acesteia, o elasticitate care să permită creşterea sau reducerea numărului de membrii, o elasticitate în care conducătorul să aibă, pe de o parte, posibilitatea, dar şi abilitatea de a conduce eficient, indiferent de afacerea negociată, de structura echipei iar, pe de altă parte, să-şi asume responsabilitatea, în cazul unor eventuale eşecuri. În ceea ce priveste conducătorul echipei de negociere, numirea acestuia se face Ńinând seama de: a) întrunirea calităŃilor cerute tuturor membrilor echipei sale; b) capacitatea de a organiza şi conduce echipa; c) poziŃia sa în cadrul organizaŃiei; d) gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma în corelare cu mandatul primit; e) sudura psihologică cu membrii echipei sale, care să conducă la o conlucrare activă şi principială. La numirea conducătorului echipei, se vor avea în vedere sarcinile pe care acesta le va avea de realizat, respectiv: • să selecŃioneze membrii echipei şi să-i pregătească în mod corespunzător; • să pregătească planul de negociere şi proiectul de contract; • să se îngrijească de primirea mandatului de negociere; • să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; • să finalizeze contractul cu partenerii; • să întocmească raportul asupra negocierii; • să menŃină permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; • să încerce să obŃină de la fiecare membru al echipei contribuŃia maximă pe care acesta o poate da. 3.1.2. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere După constituire,echipei de negocire i se stabilesc atribuŃiile de realizat din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acŃiunii încredintate. Principalele asemenea atribuŃii se referă la: • elaborarea materialului tehnic şi comercial; • fixarea legăturilor de comunicaŃie; • elaborarea planului sau modelului de negociere; • participarea la elaborarea mandatului de negociere; • elaborarea proiectului de contract; 34

pregătirea minuŃioasă a întâlnirii cu partenerul de negociere. poate să devină un bun negociator. a unui ghid. • participarea la pregătirea psihofiziologică specifică. când părŃile vor conveni să constituie grupe şi subgrupe de specialisti.3. este nevoie de şlefuirea.tipul liderului care păstrează totul pentru sine şi extrema cealaltă. respectiv a cererii de ofertă. Un asemenea comportament presupune. pregătirea negocierilor rămâne fără nici un fel de efect dacă negociatorul nu reuseste să stabilească un sistem de comunicare eficient cu partenerul. succesul în negociere depinde de psihologia negociatorului (la care vom reveni). atunci când se negociază un contract de vânzare. în cazul negocierii unui contract de cumpărare. De asemenea. mai întâi. stilul autoritar . a prezentei de spirit. cât şi la analiza problemelor apărute. orice individ cu o pregătire temeinică şi cu o conduită morală normală. pentru dezbateri şi analize în detaliu. în general şi ale fiecărui membru al acesteia. a comportamentului acestuia. de înnobilarea aptitudinilor. echipa de negociatori îşi desfăşoară activitatea pe baza şi în limitele mandatului de negociere cu care a fost împuternicită.1. Între aceste două extreme.• elaborarea şi lansarea ofertei. în particular. O asemenea operatiune va fi definită în funcŃie de stilul de lucrul al echipei manageriale. În ultimă instanŃă. în ultimă instanŃă. pregătire ce se realizează pe baza unui plan. respectiv. discutia directă cu acesta. Pentru aceasta însă. conducătorul echipei de negociere. se întâlnesc două extreme. Comportamentul echipei de negociere Oricât de minuŃioasă ar fi. a abilităŃii şi a spiritului de 35 . în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. 3. De fapt. a căror cunoaştere constituie o cerintă esenŃială pentru creşterea şanselor de a reuşi. Este vorba de un comportament adecvat fiecărei situaŃii în parte. mai mult sau mai puŃin complex. în funcŃie de caracterul negocierii unui obiectiv. se va avea în vedere cultivarea elasticităŃii de gândire. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru în cadrul echipei de negociere. • participarea la dezbateri. respectul care trebuie acordat reciproc. în general. de personalitatea acestuia. comportamentul echipei de negociere constituind poate cea mai importantă pârghie de atingere a obiectivului dorit în cadrul negocierii. După stabilirea atribuŃiilor echipei. urmează instruirea acesteia. fiecare membru al acesteia poate şi trebuie să participe atât la dezbateri. Desigur. opusă. Chiar dacă rolul principal în dezbateri îl are. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. În practică.

acest lucru conducând la desconsiderarea partenerului.cooperare. Trebuie reŃinut că. presărat cu uşoare nuanŃe de nemulŃumire. proiecŃia. d) combaterea reproşurilor.. să aibă răbdare şi stăpânire de sine. g) exprimarea bucuriei trebuie făcută cu reŃinere.reguli’’ ce trebuie respectate. la perseverenŃă. el trebuie să rămână calm. dimpotrivă. Exprimarea făŃişă a bucuriei. fie la impresia că echipa oponentă este ridiculizată. situaŃie extrem de gravă. metode precum raŃionalizarea. la subordonare. fie la servilism. reguli care se referă. care va duce la dârzenie. lăsarea partenerului să-şi epuizeze toate argumentele. În acelaşi timp însă. e) păstrarea demnitătii. după primirea anumitor concesii. încarcă atmosfera. la pierderea avantajului reciproc. vis-a-vis de comportamentul negociatorului. în cele mai multe cazuri. la dispariŃia cooperării şi. la modelarea comportamentului şi a temperamentului negociatorului. riscă să conducă în retractarea acestora de către partener. trebuie reŃinut că exagerarea manifestărilor de stimă şi respect va duce. fie ele chiar majore. 36 . în special la: a) abandonarea ideilor preconcepute cu privire la comportamentul partenerului de negociere. fără a fi întrerupt. precum şi la stăpânirea de sine în situaŃii . c) păstrarea stimei şi respectului faŃă de parteneri va crea. tăcerea duce partenerul de negociere la disperare. în ultimă instanŃă. folositoare ambelor echipe. orice moment de bucurie urmând a se manifesta reticent. În procesul de formare şi educare a comportamentului echipei de negociere se vor utiliza mai multe metode şi procedee.delicate’’.. la intransigenŃă. imaginea despre sine etc. Un bun negociator nu are niciodată voie să se enerveze. care va avea impresia că a fost sau s-a înşelat. plecând de la ideea că lipsa de răspuns la o anumită acuzaŃie sub formă de repros poate fi etichetată ca o recunoaştere a învinuirii aduse. b) educarea voinŃei şi stăpânirii de sine. dar şi una destinsă. o atmosferă academică de lucru. Teoria de specialitate propune o serie de . în condiŃiile în care ştirbirea acesteia duce inevitabil la umilire. în final. Practica negocierilor cere ca de la primele contacte cu partenerul să se utilizeze metode psihologice pentru identificarea personalităŃii acestuia. Păstrarea demnităŃii nu trebuie confundată cu mândria arogantă a unui individ insuficient educat. la linguşire. în ultimă instanŃă.. f) educarea voinŃei de a asculta . destramă încercările strategice de atingere a scopului. dizlocarea. care să conducă la clădirea unei suprastructuri pe structura înnăscută. Întreruperea partenerului provoacă nemulŃumire. la compromiterea negocierii.

deoarece atunci când greşeala va fi descoperită de organizaŃia pe care o reprezintă. tactica şi strategia adoptate. la întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere se va Ńine seama de următoarele aspecte: a) elementele de strategie. pornind de la elementele de negociat. definitiv.1. j) întreruperea negocierilor şi amânarea acestora. evitându-se astfel greşeli ce ar putea compromite poziŃia. partenerul nici nu trebuie lăsat să greşească datorită ignoranŃei. k) ocrotirea echipei partenere de negociere. a ipotezelor şi variantelor de decizie. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale. a acordului. c) tactica ce urmează să fie adoptată. deşi este o strategie eficientă şi deseori utilizată. i) elasticitatea deciziilor parŃiale. respectiv al ofertei negociate.2. nu se va face în mod brusc. tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile. acestea urmând a se face numai în mod organizat. Cele mai multe asemenea informaŃii nu se obŃin pe căi oficiale. nu este bine să se profite de eventualele situaŃii delicate ale partenerului de negociere. ele având un caracter mai degrabă informal. ci întro formă elegantă. de eventuala lui ignoranŃă. 3. De regulă. Pornind de la o asemenea premisă. Asemenea împuterniciri presupun existenŃa unui mandat de negociere. în care sunt incluse limitele în cadrul cărora negociatorul se poate desfăşura. b) informaŃiile culese în prealabil despre partenerul de negociere. se va crea o atmosferă clasică de lucru. nefinalizarea acesteia constituind un eşec pentru ambii parteneri.h) coordonarea interveŃiilor de către conducătorul echipei. Mai mult. intangibil. În acest fel. de la condiŃiile pieŃei şi concurenŃei 37 . organizaŃia pe care acesta o reprezintă. negocierile sau afacerile viitoare vor fi cu totul compromise. Până la semnarea finală a contractului. pornindu-se de la ideea că negocierea trebuie finalizată. începând cu promisiunile şi concesiile pe care le poate face şi terminând cu nivelul cererii. nici o înŃelegere nu are caracter decisiv.2. de la informaŃiile existente. performanŃele acesteia. descătuşată de caracterul peremptoriu al unor înŃelegeri parŃiale. Sunt precizate limitele maxime şi minime în interiorul cărora negociatorul poate lua decizii. bonitatea şi situaŃia ei economico-financiară etc. Mandatul echipei de negociere 3. acordate echipei de negociere de către organizaŃia pe care aceasta o reprezintă.

se soldează cu eşecuri ale negocierilor. Mai mult. prin mandatul de negociere. Dimpotrivă. Atunci când negociatorii au deplină autoritate. în general. se vor mai stabili bugetul total al tranzacŃiei. bazate pe informaŃii calificate. de obicei cei mai buni profesionisti. dar nici nu se pot ignora în totalitate argumentele acesteia. stabilirea prin mandat a tacticii care urmează a fi adoptată are un caracter relativ. în majoritatea cazurilor. în funcŃie de condiŃiile concrete apărute. Rareori decidentii reali sunt chiar negociatorii. 3. se va avea în vedere faptul că dacă acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare. omul de sus tinde să sufere şi de o altă boală 38 . mai puŃin gata să intre în profunzime şi chiar mai puŃin cunoscători. logice. calendarul negocierii şi alte elemente considerate importante în atingerea obiectivului dorit. care a analizat o diversitate de variante de negociere. duce la comoditate. BineînŃeles. nici negocierile dintre state nu se desfăşoară în prezenta sefilor acestora.etc. care în fond este organul cel mai competent şi în acelaşi timp cel mai bine documentat asupra problemei ce urmează a fi negociată. de cele mai multe ori. Oamenii de vârf intră în negocieri cu probleme speciale. A dicta în mod autoritar şi abuziv mandatul este o acŃiune care prezintă o mare periculozitate şi care. ci mai ales prin intermediari. de punctul de vedere al echipei de negociere privind limitele în cadrul cărora aceasta urmează să acŃioneze. există riscul de a nu se obŃine rezultatele scontate. pertinente. De asemenea.2. Limitele mandatului Mandatul de negociere va stabili nivelul de autoritate de care urmează a dispune negociatorul. In acelaşi timp. aceştia fiind. Echipa. la stabilirea continutului mandatului. Este vorba de una din următoarele trei tipologii întâlnite cel mai adesea în practica negocierii: autoritatea deplină. poate da sugestii pertinente cu privire la conŃinutul şi fixarea mandatului. lăsându-se totuşi negociatorului posibilitatea de a-şi stabili tactica adecvată efectiv în timpul negocierii.2. Deşi un asemenea document emană de la conducătorul organizaŃiei. BineînŃeles. De altfel. rămânându-i acestuia responsabilitatea realizării obiectivului stabilit. nu se poate face totuşi abstracŃie de poziŃia. Mandatul de negociere este în final aprobat de conducătorul instituŃiei. autoritatea ascendentă şi cea limitată. a sefilor. după cum un mandat cu sarcini subdimensionate. nu pot fi trecute cu vederea anumite tendinŃe subiective ale echipei. totală. acestea sunt dezastruoase. Cele mai multe negocieri nu se poartă cu participarea celor care detin autoritatea deplină. în contrast cu oamenii de la baza piramidei autoritătii.

profesională sau economică. încât un compromis asupra lor pare imposibil. fără a putea fi acuzat de metode neloiale sau lipsă de politeŃe. cel cu care negociezi este obligat să-şi repete singur argumentele la fiecare nivel de autoritate în parte.nu’’ şi asta în mod amabil. Un negociator din această categorie poate să se dovedească a fi destul de puternic şi să obŃină rezultatele scontate.nevoia de a juca rolul atotputernicului . Pot exaspera atât de tare partenerul. acest altcineva fiind . Un asemenea negociator poate amâna luarea unei decizii. Într-o asemenea situatie. este nevoie de un negociator bine pregătit profesional. Ele sunt atât de extreme.cineva peste care nu se poate trece’’. autoritatea limitată constituindu-se într-o însemnată sursă de putere. Valori de natură etnică.. Curios este faptul că asemenea cereri pot ajuta pe negociator să-şi strângă proprii oameni. a unui grup. a unei etnii.nu’’ în numele altcuiva. Are astfel posibilitatea de a spune mai uşor . Bine pregătită. risipindu-i în acelaşi timp pe cei din tabăra adversă. Cererile nenegociabile sunt periculoase pentru partea care le face. de fapt o escaladare a autorităŃii. Iată de ce se recomandă ca negocierile să se desfăşoare la nivelul celor care deŃin o autoritate limitată. aceasta în primul rând datorită faptului că aduc atingeri unor importante convingeri. ea reuşeşte.. câştigând în acest fel timp pentru a gândi mai bine afacerea sau chiar pentru a ieşi dintr-o situaŃie dificilă. care să facă faŃă unei asemenea tactici. scopul acesteia fiind acela de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare. rezultatele scontate. să se afle că acest lucru nu este adevărat. care mai repede va ajunge la un compromis decât să rişte o confruntare severă pe probleme nenegociabile. să bage discordie între negociator şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. religioasă. în negociere există şi o autoritate ascendentă. Introducerea unor asemenea doleanŃe crează o ostilitate imediată. negociatorul fiind pus în situaŃia de a raporta după fiecare discuŃie în parte că afacerea este încheiată. de multe ori. încât există riscul real de încetare a oricăror 39 . De asemenea. De multe ori. poate pune pe oricare dintre negociatori sau chiar pe amândoi în dificultate. puternic din punct de vedere psihic. Asemenea pretenŃii se referă la valori adânc înrădăcinate în conştiinŃa unui individ. de fapt. de multe ori. Aceasta deoarece el spune . Cererile din această categorie micşorează aşteptările adversarului. O asemenea tactică.. sau chiar a unui popor. Sau sunt cereri extreme.şi să creadă că poate şi trebuie să vorbească pentru priorităŃile şi nevoile celor din subordine. dură în felul ei. tactica autorităŃii ascendente dă. în care un bun negociator poate să-şi demonstreze convingerile. În cadrul negocierilor există anumite cereri care nu pot fi satisfăcute. pentru ca. Pentru acesta însă.

În procesul de educaŃie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor individului. la început ca observatori apoi. selecŃionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de experienŃe. cât şi practic. de şiretenie etc. de descătuşare a iniŃiativei şi de impulsionare a curajului. In aceste condiŃii.tratative. Prin educaŃie psihologică. de oscilaŃie. ImportanŃa personalităŃii negociatorului În societate oamenii se diferenŃiază printr-o multitudine de atitudini înnăscute sau dobândite. de inconsecvenŃă. Teoretic. de observare şi instruire în procesul activităŃii generale desfăşurate. oricâtă educaŃie psihologică i se va face. în măsura în care există motive serioase şi suficient timp pentru acceptarea acestei idei. în activitatea de bază. în activităŃi de analiză şi de decizie. printr-o instruire pedagogică periodică şi. Altfel spus. în timp nelimitat. va fi tot timpul complexat de necunoaştere. La fel de importantă este însuşirea unei educaŃii în direcŃia cunoaşterii personalităŃii partenerului 40 . atitudinile negative. de minciună. personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează. în procese de simulare a negocierilor. Psihologia negociatorului 3. de la temperamentul. fire şi caracter. altele negative. a lăcomiei. trăsăturile pozitive. temperament. de cultivare a cinstei şi vredniciei. În procesul de educaŃie psihologică. talentele pot fi promovate spre a dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie. din cauza insuficienŃei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate. se corectează anumite defecŃiuni. pe calea intrării candidaŃilor în diferite echipe de negociatori. de o mai mică importanŃă. Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităŃi morale şi profesionale. de calmare a nervozităŃii. care se impune ca un proces continuu. Totusi. Instruirea psihologică se face atât teoretic. 3. practic. cu timpul. firea şi caracterul ce-i definesc personalitatea. de înfrânare a acŃiunilor pripite. printr-un proces complex de perseverenŃă şi educaŃie a voinŃei. Se poate forma astfel puterea de voinŃă.3. Printr-o educaŃie psihologică. majoritatea cererilor de acest tip pot deveni negociabile. antrenându-i în operaŃiuni de pregătire a materialelor documentare. în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice pozitive. Se va avea în vedere regula potrivit căreia cei mai mulŃi indivizi se caracterizează prin dimensiuni medii de aptitudini. unele pozitive. se întăreşte puterea de participare şi de stăpânire de sine.1. diversele defecŃiuni pot fi corectate.3. Un negociator lipsit de pregătirea profesională.

politice şi culturale bine determinate. • claritate în gândire. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului Reuşita în negocieri depinde. activitatea desfăşurată de acesta nu este deloc uşoară. adaptabilitate la situaŃii complexe. 41 . se pot culege alte referinŃe privind personalitatea acestuia şi a celorlalŃi membri ai echipei adverse de negociere. o memorie foarte bună. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri. negociatorului îi va fi mult mai uşor să se pregătească în mod corespunzător. de calităŃile şi de trăsăturile acestuia. din următoarele: • cultură generală vastă. curaj. mobilitate în spirit. rămâne una dintre cele mai pretenŃioase. succesul la masa tratativelor este determinat. De fapt. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile.în negociere. respectiv să adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia psihologică determinată de confruntarea celor două personalităŃi. imaginaŃie. ce se vor potenta prin experienŃa proprie şi observarea atentă a altora. dar şi lipsurile partenerului de negociere. negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităŃilor celor care negociază. tact. uşurinŃă în exprimare. pot fi identificate o parte din aptitudinile. dimpotrivă. trăieşte. un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native. BineînŃeles. modestie. în principal. de personalitatea negociatorului. În aceste condiŃii. cunoaşterea tehnicilor de negociere. precum şi cu inteligentă. în cea mai mare măsură. prezentă de spirit.3.2. cu privire la comportamentul şi experienta acestora. fie native. După mai multe contacte individuale. implicit de dimensiunea cumulului de calităŃi ale acestuia. De asemenea. selectate. capacitate de adaptare la situaŃii diferite sau neprevăzute. fie dobândite printr-o temeinică pregătire. fler etc. sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. a regulilor şi alternativelor acestora. minte clară şi mari rezerve de energie. • cunoaşterea perfectă şi în detaliu a tematicii şi problematicii puse în discuŃie. se formează şi munceşte în contextul unor realităŃi social-economice. trebuie menŃionat şi faptul că meseria de negociator. de negociator. 3. realităŃi ce se constituie în elemente formative ale profilului şi caracterului acestuia. în mare măsură. farmec. • o profundă şi solidă pregătire profesională. Înainte de toate trebuie reŃinut că negociatorul este un individ care se naşte.

partenerul de negociere şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. Avem în vedere factori precum experienŃa ultimilor negocieri.3. de a şti să câştige timp util. constructivitate. • să fie ferm.3. 3. în momentele optime. înzestrat cu talentul de a observa şi colabora cu alŃii. • trezorier de informaŃii. în situaŃii dificile. perseverent. • să ştie să se transpună în situaŃia partenerului. viteza de reacŃie. unii obiectivi. disponibilitate de a se descurca în situaŃii limită. gradul de informare despre piaŃă. de la imediat la perspective. • capacitate de a şti să negocieze sub presiunea timpului iar. modul de pregătire a negocierii etc. In negocieri. să aibă simŃul oportunităŃii şi al momentului. • să aibă prezentă de spirit. să fie abil atunci când se află în situaŃii de ambiguitate. având măiestria de a se înŃelege cu persoane situate la toate nivelurile. în procesul negocierii se confruntă personalitatea indivizilor participanŃi. presiunea echipei de negociere. 42 . De asemenea. • încredere în sine. prezenta de spirit înseamnă şi iuŃeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acŃiunii sau amânarea negocierilor. de a judeca problemele în spirit practic. alŃii subiectivi. strâns legaŃi de domeniul în care se desfăşoară negocierile. respectiv flexibilitatea în luarea deciziei. Factorii de care depinde puterea de a negocia Puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obŃinerii unei soluŃii cât mai aproape de poziŃia proprie de negociere. De fapt. dar şi flexibil în analiza argumentelor partenerului. • să fie înzestrat cu mult bun simŃ. de a asculta şi retine esenŃialul. necesar primirii unor noi instrucŃiuni şi luării unor decizii eficiente. de a fi un bun coleg şi colaborator. care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui. să înŃeleagă modul de gândire al acestuia. să fie diplomat şi convingător. temperat. capacitatea de a-Ńi asuma un anumit risc. Acest lucru depinde de o serie de factori. balanŃa urmând a se înclina de partea celor mai bine pregătiŃi. spirit de cooperare înseamnă spirit de echipă. • capacitate de a se integra într-o echipă. de la formal la informal. putere de a-si păstra calmul în condiŃii de stări emoŃionale sau de stres. calm. sincer. respectiv să aibă simŃul oportunităŃii în luarea deciziilor majore. curajul de a decide la timpul potrivit. prin argumente logice. • să poată să se autocontroleze în permanentă. elasticitate şi perseverentă în direcŃia convingerii partenerului.• capacitate de analiză. sub toate aspectele: de la general la particular.

Deci preŃul nu înseamnă neapărat numai bani. Din punctul de vedere al cumpărătorului. cum se spune. mai ales. face parte tot atât de mult din afacere. dar şi o intuiŃie. cât şi o artă. de fapt. dreptul de a verifica ce i s-a spus. Depinde din ce punct de vedere este privit conceptul de cinste. ce vrea fiecare individ să înŃeleagă. de la situaŃia sa materială. trebuie menŃionat faptul că majoritatea dintre negociatori doresc să fie sau cel puŃin.preveniŃi-l pe client’’. Ea este o evaluare a calităŃilor şi caracterului participanŃilor la negociere. în mare măsură. să pară cinstiŃi şi rezonabili.3. sistematic şi metodologic. când se spune şi mai ales cine o spune. memoria. este ascunsă în preŃul pe care îl plăteşte clientul. de personalitatea. Fără o asemenea calitate. de cele mai multe ori. Credibilitatea implică ce se spune. integritatea. In ultima vreme. ce i s-a promis. de la respectul de care se bucură. neexistând nici un fel de înlocuitor pentru ea. Conceptul de dreptate. credibilitatea şi integritatea sunt elemente de primă însemnătate în asigurarea succesului negocierii. Este foarte greu. Asemenea termeni sunt subiectivi.O negociere este mai mult decât o discuŃie urmată de un acord semnat şi parafat.. Tipuri de negociatori Negocierea este atât un demers ştiinŃific. Aceasta deoarece. pornindu-se de la poziŃia sa în societate şi. oricât de bine pregătită ar fi. 3. imaginaŃia. cinstea şi credibilitatea sunt elemente de primă însemnătate. nici-o negociere. sunt interpretabili. să negociezi cu oameni în care nu ai încredere. respectiv . gândirea. în cadrul unei negocieri trebuie să existe un simŃ dezvoltat al valorilor şi mai ales disponibilitatea de a împărŃi în mod echitabil. de aptitudinile şi temperamentul acestuia. cu cealaltă parte. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere Ńin. In negociere trebuie să se aibă în vedere fiecare individ în parte. cu oameni pe care nu îi crezi. şi nu în ultimă instanŃă. ca de altfel şi cel de cinste şi rezonabilitate. dificultăŃile curente care apar.lăsaŃi-l pe cumpărător să se păzească singur’’ la unul nou. s-a trecut tot mai mult de la vechiul principiu . dacă nu chiar imposibil. sau dimpotrivă.. nu are sorti de izbândă. In ceea ce priveşte cinstea. spiritul de observaŃie şi atenŃia. acesta fiind mai degrabă o combinaŃie de beneficii.4. lucru însă destul de greu de realizat. iar când vorbim de 43 . In noŃiunea de aptitudini trebuie incluse inteligenta. de psihologia negociatorului. Integritatea este de fapt cea care face să meargă afacerea. nu este însă cuantificabil. De fapt. cinstit şi rezonabil însemnând. Din acest punct de vedere. ca şi mărfurile şi serviciile oferite spre vânzare. Credibilitatea este o calitate care.

retragere pripită. • este un bun cunoscător al spiritului de echipă. b) Cooperant: • este un sentimental. c) Permisiv: • nu doreşte să fie neapărat convingător. • are un stil flegmatic. în principal. următoarele tipuri de negociatori: a) Autoritar: • este pasionat de activitatea desfăşurată. dar şi nervozitatea sau emotivitatea. • acceptă dezordinea.temperament. este lipsit de iniŃiativă. chiar dacă asemenea indivizi sunt chiar foarte buni profesionişti în domeniul lor de activitate. răbdare. irascibilitate. supărare. cu soluŃii concrete. • are caracter rigid şi este puŃin receptiv la argumentele sau informaŃiile partenerului. dar este un sentimental. agitaŃie. • este preocupat în clarificarea neînŃelegerilor. încearcă. de cele mai multe ori. un vizionar şi abia după aceea un organizator eficient. dar o dată ce face acest lucru. inconsecventă. civilizat. răspunsurile parŃiale sau evazive. • este un bun organizator. dar încearcă şi. pripeală. să-şi impună părerea. dar paradoxal. • are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele. avem în vedere rapiditatea în luarea deciziei. apatie. reuşeşte să fie realist. • are o dorinŃă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale. • de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii. cu orice preŃ. educaŃia şi tenacitatea. dar vine. mânie. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm. In contextul celor prezentate. d) Creativ: • este. este un partener ideal de echipă. control şi stăpânire de sine. mai ales. dar şi de negociere. în practica negocierilor comerciale s-au conturat. expectativă exagerată. de foarte multe ori. nerăbdare. • nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori. mai întâi. • pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri. plăcut şi sociabil. dar nu acceptă nici postura de învins. pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluŃii conciliante. fiind interzis să facă parte din echipele de negociere indivizi dominaŃi de nervozitate. constructivă. participare activă şi. flexibilitatea. • nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi. 44 .

iar mersul negocierii îi este total favorabil. Este atitudinea adoptată. să dea răspunsuri.5. în final. dar şi de marile corporaŃii. de firmele comerciale cu reputaŃie. în cea mai mare parte asigurată. Echipa de negociere porneşte. în mod faŃal. Beneficiind de rolul dominant pe care îl oferă conjunctura. se manifestă mai multe categorii de atitudini interpersonale: a) Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri. se ajunge. în negocierile diplomatice. Atitudini în procesul de negociere In procesul de confruntare a personalităŃilor la masa tratativelor. c) DominaŃia este adoptată de negociatorul care are o multitudine de posibilităŃi de a încheia o afacere. In cadrul unei asemenea confruntări. în majoritatea cazurilor. tipurile de negociatori prezentate nu epuizează toate cazurile întâlnite în practica negocierilor. care face obstrucŃie la orice intervenŃie a partenerului de negociere. cooperarea fiind atitudinea ideală care creează premise certe promovării unor relaŃii profitabile între partenerii de afaceri. a calităŃilor profesionale şi intelectuale. In ciuda inconsistenŃei argumentelor pe care le aduce. Tipologiile menŃionate au mai degrabă un caracter teoretic. de care însă un bun negociator nu trebuie să abuzeze. fără a-şi umili însă partenerul de negociere. 45 . să facă greşeli grave.Desigur. într-un mod diplomaŃie. la eşec. în goana după supremaŃie. SoluŃia cea mai bună în faŃa unui asemenea individ constă în adoptarea unei atitudini de calm. fiecare partener se străduieşte să-şi impună punctul său de vedere. se va strădui să obŃină maximum de avantaje. Când ambii parteneri adoptă o atitudine cooperantă. indiferent de caracterul acestora.3. să exaspereze şi. în totalitate. Este o atitudine în aparentă firească. de la premisa că trebuie să ducă la bun sfârşit negocierea şi să încheie afacerea. în cel mai fericit caz. la iritare şi. trăsăturile uneia sau alteia din categoriile de mai sus. în primul rând. de tăcere şi evitare a intrării în discuŃii contradictorii sau în ceartă. căutând să beneficieze de conjunctura favorabilă. transformând negocierile în ceartă sau. b) Ostilitatea se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere. să aducă argumente şi contraargumente. purtate la nivelul cel mai înalt. în general. O asemenea atitudine este caracteristică negociatorului orgolios. aşteptând ca acesta să obosească. în acest caz. reuşita negocierii este. cei mai mulŃi dintre negociatori neavând. In situaŃia în care se va declanşa o competiŃie în supraestimarea argumentelor proprii. reuşeşte să le întrerupă. El nu admite nici-un fel de compromis. fiecare parte poată să pună întrebări. 3. fără nici o motivaŃie reală. El îşi va respecta Ńinuta de sobrietate şi corectitudine. dovedind abilitate şi rafinament.

ca până la urmă să nu fie de acord cu nici unul şi să treacă la ofensivă. cel puŃin în subconştientul său. Fiecare negociator. Un asemenea negociator va manifesta în permanenŃă iniŃiativă. Astfel: 46 . încă de la început. toate acestea impun un anumit stil de comportament. deprinderile colective. separat. 3. realismul reprezintă o atitudine bazată pe logică. interesele lui minimale. Indiferentul se declară. în practica negocierilor internaŃionale este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor. eficace şi mai ales derutantă în jocul negocierilor declanşat de către partener. fără nici un fel de exces de politeŃe şi de afectivitate. al negocierilor. Un aspect la fel de grav al pasivităŃii este indiferenta. de acord cu toate argumentele partenerului de negociere. Diferentele de culturi naŃionale. e) Creativitatea rămâne. Negociatorul se străduie să înŃeleagă poziŃia intimă a partenerului. distructivă.d) Pasivitatea este o atitudine indicată în negocierile în care partenerul de negociere dovedeşte multă ostilitate sau chiar neprincipialitate. subtilă. fiind o armă puternică. a) Stilul european se diferenŃiază pe mari zone geografice şi economice. Fiecare dintre aceştia manifestă încredere limitată şi luptă pentru obŃinerea avantajului minimal. aflându-se în permanentă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate. atitudinea cea mai constructivă. pe culturi şi chiar pe fiecare Ńară în parte. alături de cooperare. Un bun negociator trebuie să depisteze.4. fără a neglija însă avantajul partenerului său. care duce la complicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. Atunci însă când pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuŃiilor. cu multă experienŃă. care trece însă dincolo de limitele cooperării fireşti. Stiluri de negociere Ca regulă generală. de regulă încercarea de a imita stilul altuia conducând la eşec. atitudinea de indiferenŃă simulată şi să-l invite pe partener să participe la discuŃii sau eventual să amâne negocierile. ea devine o armă foarte periculoasă pentru ambele părŃi. tocmai pentru a înlătura orice fel de obstacol din calea negocierilor şi de a se evita situaŃiile de descurajare. căutând soluŃii avantajoase pentru ambele părŃi. Desigur. ce se va solda cu un eşec total. f) RaŃionalitatea. în aparentă. obiceiurile. o asemenea atitudine nu poate fi adoptată decât de negociatorii de elită. pe legitimitate şi pe respect reciproc. va adopta stilul colectiv impus de tradiŃiile şi obiceiurile din Ńara sa. tradiŃiile. Partenerii de negociere se manifestă în mod sobru. şi mai ales cu un talent deosebit în arta de a negocia.

liniştit. având un umor natural şi de calitate. cald şi exploziv. cu multe înclinaŃii spre mituire. ca şi oamenii de afaceri din această Ńară. îşi pierd repede răbdarea. prin modestie. Negociatorul german nu va face niciodată compromisuri radicale. Ei deŃin informaŃii pertinente şi la zi. Calea cea mai bună de învingere a unui asemenea stil constă în acŃionarea cu precădere a negociatorului oponent. sociabil. ferm şi aproape matematic. care stă de fapt la baza deciziilor. In negociere. sunt politicoşi şi exacŃi în tot ceea ce fac. reticent. chiar şi atunci când sunt convinşi că au făcut o afacere bună. devin rigizi. Este deschis.• Stilul nemŃesc este unul exact. francezul devine ferm şi puŃin arogant. Negocierile încep cu mari introduceri. introducând un mare grad de siguranŃă în negociere. diminuând la maximum rolul negocierilor. Italienilor (ca de altfel şi turcilor) le place să se tocmească. • Stilul francez se caracterizează prin elegantă. • Stilul nord-european este un stil rece. prietenos. muzica şi femeile frumoase. De menŃionat că negociatorii italieni.neamŃul’’ să-şi lanseze oferta. englezul. Negociatorul francez preferă să parcurgă trei faze: faza negocierii preliminare. In final. negociatorul francez consideră negocierea ca o dezbatere amplă. fără scrupule. prietenos. dar foarte consistent. apropiat şi agreabil. seriozitate. astfel încât inspiraŃia de moment joacă un rol minor. Ei speculează la maximum informaŃiile furnizate de un partener infatuat şi slobod în declaraŃii. înainte ca . prin crearea unui mediu de adaptare la realităŃile mediului şi concurenŃei. băuturile fine. pare amator şi chiar naiv. multă cultură. faza negocierilor de principii. • Stilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate şi înŃelegere aparentă. englezii fiind şi foarte protocolari. deşi bine pregătit. având fise pentru partenerii de negociere şi scheme de negociere pregătite în prealabil. El este de acord cu toate şi cu nimic. suspicioşi şi veşnic nemulŃumiŃi. punctualitate. O dată ajuns în faza finală. faza deciziilor şi încheierii tranzacŃiei. elasticitate. este de reŃinut faptul că nordicii sunt 47 . • Stilul italian este vesel. Cu toate acestea. CaracterizaŃi printro solidă pregătire profesională.. mesele copioase. precaut. dar nici nu are pretenŃii exagerate. sub presiunea timpului şi a altor factori. Ei pot fi cuceriŃi relativ mai uşor numai în fazele de început ale negocierii. apreciază protocolul bine făcut. cu salutări ceremonioase. negocierea fiind considerată ca o competiŃie antagonistă. Se caracterizează prin punctualitate. ce îşi propune să găsească soluŃii bine fundamentate. un stil clar. Nordicii vorbesc puŃin. In sfârşit. de tatonare. Ofertele acestuia au aproape întotdeauna un caracter sacrosamit. în negocieri dovedesc flexibilitate dar. cu o pregătire riguroasă a negocierii. De asemenea. politeŃe.

profitul’’. La japonezi. dar manifestă reŃinere faŃă de partenerii tineri şi de femei. fiind vagi şi neclari în declaraŃii. partenerul de negociere. de încredere şi de speranŃă. lipsa de cunoştinŃe faŃă de Ńări şi culturi străine. profesionalism. ritualele legate de protocol sunt extrem de importante.. fiind maeştrii în simulări. Ei nu negociază niciodată . De remarcat şi. Un negociator japonez nu spune niciodată un . poate. punctualităŃii şi manifestă (ca şi englezii) aspecte de . întrebând câte ceva. Argumentele prezentate în discuŃii se bazează pe fapte. Gesturi precum bătutul prieteneşte pe umeri.sensibili la atenŃii protocolare cu valoare simbolică. De regulă. iar logica este rece. 48 . care intră în discuŃii în permanentă. ca şi la felicitări. negocierea cere multă experienŃă şi răbdare. dar bine pregătit şi specializat la maximum. partenerilor de negociere li se recomandă să fie îmbrăcaŃi sobru. care ştiu să aprecieze complimentele.cu cărŃile pe faŃă’’. recurg la elemente de ordin emoŃional. cu costum şi cravată şi să aibă neapărat asupra lor cărŃi de vizită. îŃi fură din timp). fizic şi psihic. sentimentele sunt lăsate la o parte. echipele de negociere sunt numeroase şi au în componentă specialişti. Stilul american este cel ce domină în prezent literatura de specialitate. ei îşi respectă obligaŃiile cu sfinŃenie. In general. negocierile cu chinezii sunt greoaie.. cu ocazii festive. stilul american este unul caracterizat prin exuberantă. La japonezi. dar care. cel puŃin în aparentă. sărbători de familie sau religioase. subordonat obŃinerii profitului. pentru a prezenta doar un exemplu. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. după ce în prealabil a încercat să creeze un climat cald.. este cinstit şi modest. dar o dată ce tranzacŃia a fost încheiată. preferă negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare. Manifestând o politeŃe cu totul exagerată (care îŃi creează o stare euforică. ci va da răspunsuri evazive. pe tradiŃie. b) Americanii se apropie ca stil de negociere de englezi. De regulă. cu orice preŃ. Americanul consideră că singurul său patron este . pe date. Negociatorul chinez. Elementul fundamental la care Ńine chinezul este reputaŃia. In ceea ce priveşte negociatorii din America Latină şi de Sud. reuşind să obosească. Negociatorul nord-american este mai puŃin formalist. urmărind atingerea. sincer. c) Stilul asiatic este dominat de suspiciune şi neîncredere faŃă de vestici.egalitate’’ în relaŃia şefi-subordonaŃi. experŃi. pentru a-şi convinge partenerii. neoficiale. intrând direct în subiect. în acelaşi timp. a scopului propus.. Americanii acordă o mare atenŃie organizării. deosebită abilitate. aceştia sunt mult mai puŃin rigizi decât cei nordici. şi de speculat. strânsul sau sărutatul mâinii provoacă japonezilor o adevărată oroare.nu’’ ferm.

d) Stilul arab necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită..nu’’ echivalează deseori cu opusul lui sau. Arabii apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înŃeleg modul lor de viaŃă... în aparenŃă lipsit de o logică elementară. Deşi purtate într-un climat amabil. Este un stil . arabii consideră că dacă nu te tocmeşti. considerând partenerul ca având o mare importantă. De asemenea.. de regulă. în cel mai bun caz. în care timpul nu contează. în care religia islamică condamnă dur pe cei ce primesc mită). In plus. nu are nici o legătură cu negocierea. 49 .al deşertului’’. stilul arab este unul dezordonat. sunt dese cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmaŃii dure. Este foarte important ca partenerul să câştige încrederea negociatorului arab. îi jigneşti. De cele mai multe ori. iar mita nu este exclusă în afaceri (cu excepŃia Ńărilor şeite. încâlcit. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate. cu un . trebuie reŃinut şi faptul că la arabi.da’’ sau . un climat normal. la întârzieri şi întreruperi. un răspuns .poate’’. pentru a purta discuŃii cu un terŃ care .

o clasificare a acestora fiind o încercare destul de dificilă.este o operaŃiune destul de dificilă şi mai ales plină de responsabilitate.1. cu un grad redus de precizie şi detaliere. Tipologia informaŃiilor este una complexă. acestea se referă la situaŃia economică mondială. la piaŃa produsului ce face obiectul negocierii şi. existenŃa unor informaŃii privind conjunctura. Culegerea informaŃiilor . indispensabile începerii negocierii . la partenerul de negociere şi la organizaŃia pe care acesta o reprezintă.şi avem în vedere în principal pe cele absolut necesare. vor exista două canale de obŃinere a informaŃiilor: unul direct. De regulă. precizia informaŃiilor obŃinute (în detaliu. veridicitatea sau chiar dificultatea obŃinerii acestor informaŃii. produsul şi preŃul este o necesitate ce nu poate fi pusă. neoficiale. Ele au în vedere gradul de accesibilitate a acestora (accesibile uneia din părŃi sau ambilor parteneri de negociere). informale. incomplete. piaŃa. Pornindu-se de la o serie de criterii. Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor Un sistem informaŃional adecvat este o condiŃie esenŃială în reuşita negocierilor în general. există şi alte importante criterii de clasificare a informaŃiilor. Desigur. există informaŃii primite din surse interne şi din surse externe. cel indirect. prin intermediul căruia urmează a se obŃine informaŃii colaterale. în discuŃie. modalităŃile concrete de culegere a acestor informaŃii fiind diferite. formal şi care constă în schimbarea de informaŃii la masa tratativelor şi un al doilea tip de canal. se poate face totuşi următoarea clasificare a informaŃiilor: a) In funcŃie de sursa obŃinerii. b) După obiectul informaŃiilor. informaŃiile se vor obŃine prin următoarele modalităŃi: 50 . în nici un caz.CAPITOLUL 4 MANAGEMENTUL NEGOCIERII 4. Pe de altă parte însă.1. partenerul. nu în ultimul rând. InformaŃia în negociere 4. la piaŃa externă de unde provine partenerul de negociere. în orice gen de negociere.1.). iar în ceea ce priveşte cele comerciale. vagi etc.

iar acest lucru nu este decât un lucru pozitiv. • zvonuri privind activitatea şi comportamentul viitorului partener de negociere şi mai ales despre organizaŃia pe care acesta o va reprezenta. sunt recomandate câteva canale de comunicare indirectă. neexitând nici un fel de risc privind un eventual compromis formal. pentru a susŃine o comunicare deschisă..curgă’’ de la om la om mai repede şi mai ales cu un minimum de efort. care dau ambelor părŃi o imagine reală asupra obiectului negocierii şi mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun. Aceasta deoarece tehnicile de comunicare indirectă permit ca informaŃiile să . Intr-o discuŃie neoficială. Unele dintre acestea vor fi modificate. Intr-un asemenea context. comunicatelor din mass-media. d) informaŃii secrete. mai mult sau mai puŃin corecte. c) informaŃii de uz intern. • recurgerea la intermediari terŃi. • scurgeri de informaŃii.. cataloagelor. • rapoarte. altele deviate de curgerea informaŃiilor neoficiale sau semioficiale. informări şi analize date publicităŃii. de genul prospectelor. furnizând o perspectivă profundă asupra a ceea ce urmează să se discute la masa tratativelor..dea drumul’’ şi să discute . altfel zis. In acelaşi timp.pierdute’’ sau lăsate intenŃionat la îndemâna viitorului partener de negociere. în cadrul negocierilor oficiale nu se spune absolut tot ceea ce ar trebui ştiut. Aceeaşi problematică o comportă şi discuŃiile particulare. ştiri privind relaŃiile partenerului etc.. • informaŃii făcute cunoscute prin mass-media. • note sau documente .de la om la om’’. respectiv o serie de informaŃii confidenŃiale sau date asupra proceselor şi fenomenelor ce pot influenŃa mediul economico-social în care îşi desfăşoară activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri. de genul: • discuŃii secrete sau particulare. InformaŃiile indirecte. intenŃiile viitoare ale partenerului de negociere. nu tot ce trebuie spus se şi poate spune. informale există. pot împărtăşi şi lucruri 51 .. obŃinute prin căi diferite. respectiv date privind cifra de afaceri. dacă o poziŃie avansată neoficial este ulterior respinsă de către ambele părŃi. tehnologiile de fabricaŃie utilizate. Acestea vor permite exprimarea unor aspecte clare. Mai mult.a) informaŃii oferite. va fi mult mai uşor să se ia o serie de măsuri de repliere. negociatorii pot să-şi . canalele informaŃionale de comunicare creând posibilitatea ca obiectivele de natură personală ori organizatorică să fie uşor modificate. de regulă. b) informaŃii voalate.

De multe ori. permiŃând rezolvarea problemelor. chiar imposibil să faci o anumită afirmaŃie la masa tratativelor. să existe o anumită precauŃie. să fie luate măsurile asiguratorii de preîntâmpinare a lor. la o cafea. DiscuŃiile particulare sunt absolut obligatorii atunci când poziŃiile în cadrul negocierilor s-au acutizat. Astfel. să vadă. o mărinimie.comune. Dacă este foarte greu. va trebui să se ştie încă de la început eventualele pericole şi.strecori’’ informaŃii eronate într-un cadru neoficial. In acelaşi timp însă.. politica uşilor deschise este destinată nevoii partenerului de negociere de a şti. nu se vor face publice informaŃii despre reduceri de preŃuri. în acest context. să se convingă ce afacere bună poate să încheie. cu excepŃia cazului în care partenerul de negociere cere. chiar circumspecŃie. discuŃiile private pot umple prăpastia ce se naşte între ceea ce se doreşte şi ceea ce este însă posibil.. pentru încercarea vigilenŃei partenerului de negociere sau chiar pentru . indiferent de poziŃia în care se află pentru o perioadă de timp. atunci când se recurge la obŃinerea unor informaŃii prin intermediul unor discuŃii particulare. Asemenea discuŃii au rolul unui ventil de siguranŃă. spuse chiar în glumă. modalităŃile practice de culegere a informaŃiilor sunt multiple şi diferite. politica uşilor deschise promovează încredere în parteneri şi pregăteşte cadrul unor discuŃii deschise. Mai mult. şi apoi celui de afaceri. câteva vorbe bine alese. iar impasul este iminent.intoxicarea acestuia’’. permiŃând partenerului de negociere. decât în altul oficial. In negocieri există destule cazuri în care părŃile folosesc aşa-zisa politica a uşilor deschise. într-un cadru oficial. acest lucru. Iată de ce este recomandabil ca la asemenea întâlniri. despre probleme tehnologice şi de producŃie. ci se datorează mai ales presiunii exercitată de concurenŃă. Desigur. altfel existând riscul compromiterii afacerii. de a cunoaşte. potrivit căreia „orice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără’’. El poate face orice fel de investigaŃie. despre situaŃia economicofinanciară. pentru început. fiind mult mai uşor să . când majoritatea participanŃilor sunt porniŃi pe confesiuni. pot indica intenŃia neoficilă de a face un compromis. In felul acesta. Aşa cum arătam deja. Aceasta deoarece asemenea discuŃii pot fi folosite şi pentru denaturarea adevărului. în folosirea politicii uşilor deschise trebuie să existe şi anumite limite. O asemenea politică nu înseamnă nicidecum un gest de generozitate. 52 . De fapt. în mod expres. testarea unor ipoteze de lucru şi evaluarea integrităŃii partenerului de negociere. poate întreba orice şi pe oricine. într-un cadru destins. sincere despre alte probleme ce interesează ambele părŃi. o astfel de politică este cu adevărat eficientă. unde vigilenta este mult mai ridicată.

Astfel. în mod sigur. nu este deloc bine să se insiste asupra lor. şi altele. iar comunicarea este larg răspândită şi instantanee. în orice negociere există date.din care o mare parte nu are nici un fel de legătură cu problema negociată devine un lucru cu adevărat periculos. dar 53 . organizaŃia pe care acesta o reprezintă. Este vorba despre o serie de elemente ce privesc atât produsul şi elementele sale corporale. de fapt. atitudinea lui faŃă de obiectul negocierii. folosirea.. partenerul de negociere sau de afaceri. punând în discuŃie. Intr-un asemenea context. de volumul şi mai ales de calitatea informaŃiilor privind partenerul de negociere. nu trebuie omis faptul că . acesta trebuie să aibă răspuns la o serie de întrebări de genul: • care vor fi obiecŃiile specifice pe care cumpărătorul le-ar putea avea faŃă de produsul ce se vrea a fi vândut? Ce nu-i convine. la început negocierea. InformaŃii care nu trebuie cunoscute FaŃă de cele prezentate mai înainte este evident faptul că puterea de negociere va fi determinată. o cantitate mare de informaŃie. Intr-o lume complexă. informaŃii care nu privesc. acestuia? • care sunt avantajele specifice oferite de produsul în cauză? Ce gândeşte cumpărătorul despre aceste avantaje. cât mai ales partenerul de negociere. cumpărătorul va încheia contractul? Pe de altă parte însă. este aproape imposibil să poŃi avea toate informaŃiile privind partenerul de negociere. iar apoi chiar afacerea în cauză. de exemplu. în care informaŃia înseamnă putere. va abuza de ele. Practic însă. Deşi asemenea informaŃii ar fi de un real folos pe parcursul negocierii. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii. de vânzător. Dacă este vorba. alături de multe informaŃii binevenite. ar putea ajunge. de pildă..informaŃii care nu te privesc’’ (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o tactică de negociere) nu este pe placul cumpărătorului. şi mai ales informaŃii cunoscute de prea multă lume . ca şi despre eventualele dezavantaje ale produsului? • crede cumpărătorul în garanŃia oferită şi în documentaŃia pusă la dispoziŃie? • ce informaŃii există că. informaŃii care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate.ştirile senzaŃionale trag după ele ştiri senzaŃionale’’. a detectivilor particulari este o soluŃie discutabilă. la un neavenit care. care deci nu trebuie cunoscute. Asemenea informaŃii. ei pot scoate la iveală. într-adevăr. Tactica .1. Asemenea informaŃii nu au ce căuta în dosarul negocierii. într-o măsură apreciabilă. In zelul de care aceştia dau de multe ori dovada. în nici-un fel. mai devreme sau mai târziu.2.4. la care nu au drept de acces şi nici nu este bine să fie cunoscute.

TentaŃia pentru dezvăluirea intenŃiilor concurenŃilor şi a echipei partenere de negociere este deosebit de agresivă. se vor respecta o serie de reguli. In consecinŃă. • să fie utilizate cu precauŃie informaŃiile oferite în mod deliberat care. • în timpul şedinŃei. alături de cele obŃinute în urma unor discuŃii particulare. Un gest aparent fără semnificaŃie. există riscul de a pierde un client valoros. nu în puŃine cazuri. chiar dacă acesta este cunoscut. cumpărătorul este conştient că vânzătorul îşi protejează propria . în procesul de pregătire psihofiziologică a membrilor echipei de negociere. 4. ci în locuri sigure. a asumării unor riscuri. • să nu se aibă încredere totală în intermediar. să le cunoască şi pe 54 . practic nici nu este posibilă începerea negocierii până când echipele nu şi-au format propriile prezumŃii şi. Utilizarea prezumŃiilor în negociere Un rol deosebit de important în negociere îl au prezumŃiile. într-o lume modernă. este vorba de o problemă de judecată a afacerii. documentele sau alŃi purtători de informaŃii nu vor fi lăsate la vedere. în întreaga perioadă de pregătire şi de desfăşurare a negocierilor.acesta este nevoit însă să o aibă în vedere. Aceasta deoarece. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4. In acest sens. In ultimă instanŃă. a documentelor negocierii. cu repercusiuni negative în procesul negocierilor. pe cât este posibil.2. cele mai importante fiind: • să nu se discute probleme de afaceri în locuri unde conversaŃia ar putea fi ascultată. în negociere trebuie rezolvată şi o altă problemă importantă. Aceste câteva reguli minime sunt absolut obligatorii. Altfel.. • să nu se pornească de la premisa că alŃii nu pot înŃelege limba vorbită. în particular.2. dar tot atât de rafinată.1. respectiv protejarea informaŃiilor în general. furtunoasă chiar şi atinge. De fapt. informale. la care partenerul de negociere nu poate ajunge. • să nu se lase documente în sala de negocieri în timpul pauzelor şi nici în camera de hotel.intimitate’’. se impune acordarea unei atenŃii cu totul deosebite modului de comportare al fiecăruia. competiŃia este aprigă. o laudă sau o atitudine de îngâmfare pot duce la dezvăluirea unor confidente profesionale. In acelaşi timp. pot duce în eroare. In sinea sa. Rolul prezumŃiilor. culmile unei concurente neloiale.

s-a ratat încheierea contractului datorită faptului că negociatorul a presupus. este bine să se aibă în vedere că. o asemenea recomandare nu înseamnă că presupunerile trebuie eliminate din start. iar cele corecte vor fi luate în seamă. nici greşită. Presupunerile greşite pot determina astfel cumpărătorii să facă oferte mari atunci când. într-o negociere de încheiere a unui contract de vânzare-cumpărare. ce alte afaceri a mai derulat etc. realitatea este alta..nu mai vrea şi nu are interes să mai facă afaceri cu noi după ultima afacere încheiată’’ etc. Desigur. să fie crezute. ce riscuri îşi poate asuma şi. ar fi necesare oferte scăzute. Cu altfel de presupuneri greşite poŃi să-l înfrângi pe cumpărător chiar înainte de a începe negocierea. creând impresia că s-a ajuns aproape la reuşită sau. în toate cazurile. acestea nici nu trebuie. există şi prezumŃii bazate pe raŃionamente şi este bine ca mai ales acestea să fie avute în vedere. Aceasta deoarece presupunerile sunt indicatori potenŃiali care pot conduce la direcŃii greşite. ele bazându-se mai puŃin pe raŃionamente (din acest motiv se mai numesc şi . nu este recomandat să se meargă prea departe cu presupunerile. acestea nu sunt altceva decât nişte . neacordând astfel atenŃia cuvenită pregătirii negocierii şi desfăşurării acesteia (cunoaşterea seriozităŃii partenerului. că partenerul nu a venit la discuŃii cu gândul de a trata serios afacerea în cauză. Intr-o anumită situaŃie. dacă urmăreşti un asemenea deznodământ.. calitate. mai ales. care trebuie mai întâi bine verificate şi apoi . a bonităŃii acestuia. Astfel.găselniŃe’’. vânzătorii pot presupune o mulŃime de lucruri nereale..ascunse’’). de genul: . Acceptând ideea că în orice negociere trebuie să se recurgă la presupuneri. Aceasta. mai eficiente şi chiar garantate.). dar ele sunt relativ puŃine. cea mai bună tactică a negocierii. că s-a intrat într-un unghi mort când. de fapt. de fapt. fără a avea elemente destule şi sigure de susŃinere...) In concluzie. facilităŃi etc. sau pot face pe vânzători să ceară mai puŃin ori să facă concesii rapide.cele ale partenerului. fie pornind şi numai de la ideea că o presupunere nu este nici corectă. Mai mult chiar..şlefuite’’. . ce criterii de luare a deciziei sunt mai importante pentru acesta (preŃ. BineînŃeles. Este bine însă ca acestea să fie mai întâi verificate şi abia după ce există destule informaŃii. într-o asemenea situaŃie. Cele mai multe prezumŃii sunt de natură intuitivă. răbdarea fiind. prezumŃiile existente vor fi triate.nu are destui bani’’. în condiŃiile în care acŃiuni contrare ar fi mai indicate. de fapt. dimpotrivă. până nu se verifică.nu va plăti niciodată mai mult’’ sau . 55 . condiŃii de livrare. Asemenea prezumŃii trebuie să aibă în vedere ce poate şi cât poate partenerul de negociere.

Toate acestea sunt ca şi icebergul: corpul se află dedesupt. să te întrebi şi să te gândeşti ce ai face personal dacă ai fi în locul partenerului de negociere. astfel încât argumentaŃia ce urmează să fie susŃinută în faŃa partenerului de negociere să fie logică.2. In acest fel.1. de fapt. relativ simple.2.2. judicioasă şi să se bazeze pe probe şi demonstraŃii pertinente. în care cel ce negociază nu este convins că ceea ce susŃine el este şi corect. este recomandabil să-Ńi pui câteva întrebări. negocierea este sortită eşecului. de cele mai multe ori de serviciu. este total acoperit şi numai vârful se vede. Există destule cazuri în care se negociază în virtutea unor obligaŃii. In majoritatea unor asemenea cazuri. adevărat. uneori nici nu s-au cunoscut până în acel moment. Astfel. cele două echipe sunt obligate să ia decizii de mare însemnătate. viitorul afacerii nu este deloc optimist. In cadrul negocierilor. să te transpui . integritate îndoielnică. întrebări de genul: • ce decizie ar fi dorit să ia. manierele şi modul de comportare şi de exprimare.în pielea’’ 56 . iar timpul necesar pentru pregătirea şi desfăşurarea ei rămâne irosit în zadar. fiecare dintre cele două părŃi încearcă să apară cât mai sinceră. este relativ dificil de convins partenerul că eşti corect. In condiŃiile în care cele mai multe negocieri se desfăşoară între oameni care nu au legături personale strânse. este de presupus că restul este mult mai rău. altfel spus. că doreşti ca negocierea să se încheie cu adevărat. fapte exagerate. ImportanŃa convingerii în negociere 4. că aşa trebuie să şi fie. iar dacă acesta prezintă defecte.. Puterea de convingere CondiŃia esenŃială a reuşitei într-o afacere este ca negociatorii să fie convinşi că ceea ce susŃin ei este corect. Deşi nu există aproape nici-un fel de certitudine privind corectitudinea partenerului de negociere. este adevărat. Nu întotdeauna se întâmplă însă să fie aşa. în baza unor informaŃii destul de sumare. la care să încerci să răspunzi. iar oferta proprie cât mai atractivă. Dacă vor apărea semne care să indice promisiuni nerespectate.4. neseriozitate. negocierea se aseamănă cu o reprezentaŃie. Practica negocierilor arată că o tehnică eficientă în cresterea puterii de convingere este aceea ca în timpul desfăşurării negocierii. hainele. partenerul ? • de ce nu a luat o asemenea decizie ? • ce trebuie să faci pentru ca partenerul de negociere să ia cât mai repede decizia în cauză ? Asemenea întrebări şi răspunsurile pe care Ńi le dai te ajută să gândeşti mai mult la propriile tale acŃiuni şi să te raportezi la procesul de luare a deciziei partenerului sau. Ceea ce se observă este aspectul exterior.2.

Scrisorile sunt bune când atrag după ele un răspuns scris sau atunci când urmează să servească drept justificare. fiecare partener îşi pune întrebarea . de regulă.2. viaŃa au demonstrat nu de puŃine ori faptul că oamenii cu pretenŃii mai mari. decât prin intermediul unei terŃe persoane. machete. să tratezi personal.2 Raportul dorinŃă-realizare Cu ocazia unei negocieri.dacă Ńintesc mai sus. şi reciproca este însă adevărată.. obŃin şi rezultate mai mari. ExperienŃa. se apelează la o gamă largă de tipuri de comunicare: scrise. la fel se pune problema şi în cazul ideilor. cu toate că pagina tipărită are poate un conŃinut superficial. recenzorii de la revista centrală sunt mai puŃin profesionişti faŃă de cei de la cea locală.). de mare tiraj. programe pe computer etc. o opinie a unui specialist recunoscut. va fi întotdeauna mai convingătoare decât una emisă de un specialist oarecare. o pagină tipărită are o greutate mai mare decât o notă scrisă de mână. ci mai ales de o intenŃie 57 . De regulă. Dar nu oricând şi oricine poate Ńinti foarte sus. asupra limitelor acestuia. de regulă. iar opinia specialistului nu este cea mai bună sau cea corectă. Fiecare dintre aceste mijloace are forŃa..pune-te în situaŃia mea’’. standardul pe care acesta si-l propune. se poate obŃine sau nu mai mult?’’. mai mare sau mai mică. Intr-un asemenea context. O întrebare normală. Astfel. Aproape sigur va face acest lucru şi va fi mult mai elastic în negociere. o recenzie la o revistă centrală. In ultimă instanŃă. De fapt. verbale. Un asemenea nivel reprezintă natura aspiraŃiilor individului în cauză. vizuale. Cu toate că se ştie bine acest lucru.ambalare’’ a propriilor idei. mai înalte. nu este vorba neapărat de o dorinŃă.acestuia. modele (matematice. de fapt. este mult mai bine să negociezi direct. prin viu grai. mesajele suferă modificări de conŃinut atunci când sunt transmise pe canale diferite. In cadrul negocierilor. In felul acesta.. cu prestigiu în domeniu. el se va angaja şi va începe să capete o imagine a posibilităŃilor de care dispune celălalt. mai înalte. logică. ExperienŃa negocierilor arată că. decât în scris. Dar pentru ca partenerul de negociere să creadă cu adevărat ceea ce i se spune. nivelul de performantă la care acesta a ajuns.2. pe parcursul desfăşurării negocierii este bine să se procedeze în aşa fel încât negociatorul să se plaseze în situaŃia celuilalt. oamenii nu acordă atenŃia corespunzătoare modului de . 4. Nivelul aspiraŃiei unui individ reprezintă. aşa cum un produs ambalat necorespunzător îşi găseşte destul de greu cumpărătorul. este mai importantă decât una apărută într-o revistă locală. în cele mai multe situaŃii. va fi necesar ca mesajul în cauză să fie transmis în cel mai potrivit mod cu putinŃă. i se poate sugera sau chiar spune în mod discret . grafice. de a sensibiliza partenerul de negociere.

concesie. 4. De fapt. se vor revizui şi obiectivele. In asemenea situaŃii. Scopurile se stabilesc în concordantă cu riscul pe care fiecare doreşte să si-l asume. Cu toate acestea. O importanŃă 58 . fie în jos. Aceasta deoarece orice nereuşită se concretizează în pierderea. remarcă apreciativă ori depreciativă are efect asupra perspectivelor fiecărei părŃi: preŃul urcă sau coboară în minŃile negociatorilor în fiecare minut sau situaŃie nou apărută. feed-back-ul joacă un rol cu adevărat însemnat. Fiecare cerere. amânare. principala problemă rămâne armonizarea cererii cu oferta. obŃin mai mult dar şi stagnează mai mult. în afaceri obiectivele se stabilesc în funcŃie de partenerul de negociere. se va realiza mai mult decât cei care doresc să tranşeze afacerea la un nivel mai scăzut. Totul este să existe încredere în ceea ce s-a propus. In cele mai multe cazuri. oamenii îşi stabilesc Ńinte pe care le schimbă. de gradul de profesionalitate al experŃilor proprii şi al celor care asistă partenerul. eşecuri. De fapt. limitare a autorităŃii. care implică imaginea pe care fiecare o avem despre noi înşine. AspiraŃiile urcă sau coboară în funcŃie de rezultatele obŃinute. oprire. Intr-o asemenea corelaŃie se integrează însă şi nivelul riscului asumat. Obiectivele stabilite au în vedere mai ales experienŃa dobândită în situaŃii similare.2. îşi stabilesc şi revizuiesc în viaŃă scopurile oferă o imagine a modului în care fac acelaşi lucru în cadrul negocierilor. în procesul negocierilor. Oricum.şi de data aceasta avem în vedere negocierea unui contract de vânzare-cumpărare . în cadrul negocierilor este bine să se stabilească Ńinte înalte. Modul în care oamenii de afaceri. în general. faptă. o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis.fermă de realizare. ameninŃare. cei care aspiră la mai mult. managerii. Există însă un risc: de cele mai multe ori. Mai întâi sunt stabilite Ńintele. o negociere .3.2. Acelaşi mecanism se derulează şi în afaceri. dimpotrivă.porneşte de la două elemente: cât cere vânzătorul şi cât oferă cumpărătorul. după cum acestea se dovedesc a fi succese sau. fie în sus. In pofida unui asemenea risc. In concluzie. iar apoi apare feed-back-ul. în particular. pornind de la autoaprecierile pe care ni le facem. în funcŃie de semnalele primite. puŃin câte puŃin. nivelul negociat fiind rezultatul abilităŃii celor care participă la negociere. a respectului faŃă de sine şi mai ales a încrederii în forŃele proprii. este recomandabil ca el să fie asumat. fiecare dintre noi ne stabilim anumite obiective. La fel ca şi în viaŃă. Nivelul aspiraŃiilor este în general corelat cu cel al realizărilor. Nivelul cererii şi ofertei In practica negocierilor. de rezultatele parŃiale obŃinute.

Păstrând spaŃiu pentru negociere. vânzătorul ar trebui să încerce să-şi oprească o marjă de siguranŃă. căci el reduce nivelul aspiraŃiei partenerului. în general. Cazul cererilor ridicate şi al concesiilor lente. Vânzătorul. a cărei mărime va depinde. respectiv al ofertei. talentul de negociator. în primul rând de concurenŃă. Astfel. alta trebuie să-i fie strategia. Cererea înaltă a vânzătorului determină pe client să pornească de la o ofertă mai înaltă faŃă de cea pe care o stabilise iniŃial. vânzătorii care fac oferte neaşteptat de ridicate obŃin rezultate foarte bune dacă sunt perseverenŃi şi nu intră în impas. Pe de altă parte. Dacă ar trebui să se dea un sfat. de faptul că acestuia . In contextul acestei legi lucrătorii 59 . să începi de jos. Desigur. nivelul cererii sau ofertei depinde de o multitudine de factori. astfel încât vânzătorul să fie obligat să coboare nivelul perspectivelor sale. un rol determinant îl va avea priceperea. De asemenea. Ea constă în faptul că valoarea serviciilor este mai mare înainte de a fi prestate decât după aceea. EficienŃa unei asemenea strategii constă în aceea că ea permite vânzătorului să devină tot mai interesat în încheierea afacerii.. există o lege a afacerilor. trebuie să existe o motivaŃie temeinică a nivelului de la care se doreşte începerea negocierii. vânzătorii obŃin rezultate bune când cer preturi ridicate. îl va tine pe vânzător în nesiguranŃă în ceea ce priveşte realizarea vânzării la preŃul oferit şi la nivelul iniŃial al înŃelegerii. abilitatea etc. Dacă este şi un bun negociator. Pe de altă parte. este un caz dificil de manevrat. se luptă destul de greu. în timp ce cumpărătorii trebuie să ofere preturi mici.îi arde buza’’. iar când vinzi să începi de sus. se va descoperi că există o poziŃie mai bună chiar decât gândeai iniŃial. aspiraŃiile cu care cele două părŃi intră în negociere.deosebită au însă nivelul iniŃial al cererii şi. pe care orice negociator ar trebui să o cunoască bine. Nevoia unei livrări urgente sau a unui serviciu suplimentar urmează să constituie o problemă ce se va discuta ulterior. ExperienŃa negocierilor demonstrează că. In acelaşi timp. este recomandabil ca atunci când cumperi.nevoile’’ cumpărătorului. cumpărătorul trebuie să înceapă discuŃiile după ce a convins vânzătorul să coboare preŃul la cel mai scăzut nivel. pentru care. în caz contrar se creează impresia de neseriozitate. de regulă. In acelaşi timp. In orice caz. cu siguranŃă că va fi mai ferm şi va cere mai mult. dar şi de experienŃa sa de negociator. Îmbinarea celor două tactici oferă negociatorului şansa să testeze puterea oponentului şi dorinŃa sa de a rămâne ferm. conştient de . când un cumpărător doreşte cu ardoare o anumită marfă sau o doreşte foarte repede..

prezentarea unor probe care să fie suficiente. ModalităŃi şi motive de argumentare In ansamblul tehnicilor şi strategiilor de negociere. a superlativelor sau a unor recomandări prea generale. tensiunile. în sprijinul fiecărei afirmaŃii în parte.2. Există diferite tipuri de argumente valabile şi eficiente la care se poate apela în procesul negocierii. pe cât posibil. în care se va pune accentul pe capacitatea de sinteză.când se pune accent pe capacitatea de a simŃi. de exemplu.2. c) prezentarea argumentelor într-un limbaj accesibil şi prin definirea termenilor de natură tehnică. ArgumentaŃia în negociere 4. cu date reale şi probe pertinente. în principal. evitarea formulărilor artificiale. de analiză şi generalizare a interlocutorului. respectiv prezentarea datelor necesare pentru înŃelegerea corectă a problemei. O argumentaŃie eficientă.3. decurgând logic din alte afirmaŃii adevărate. ArgumentaŃia urmăreşte obŃinerea adeziunii partenerului de negociere la ideea prezentată şi susŃinută. ipoteza. motivaŃia. 60 . analogia. • combinată. evitânduse. de a trăi evenimentul descris. menite a trezi interesul partenerului şi bazate pe lucruri. argumentaŃia are poate cel mai însemnat rol. într-un fel sau altul. economică şi juridică utilizaŃi. în principal: explicaŃia. astfel încât acestea să fie uşor de înŃeles de către parteneri (pentru aceasta ele trebuie să fie logice. formularea argumentelor. considerată ca adevărată. determinarea modului de formulare a întrebărilor şi răspunsurilor.care se ocupă de canalizare. Avem în vedere. regula de bază a argumentării constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat din negociere. In practica negocierilor se apelează. pe fapte concrete. ştiu că momentul în care este cel mai bine să se negocieze preŃul este atunci când apartamentul este inundat. plan ce va tine seama de cel puŃin următoarele elemente: a) claritatea. Oricare din asemenea modalităŃi ar fi utilizate. inducŃia. nici mai multe şi nici mai puŃine. la argumente de natură : • logică. alternativa. deducŃia.1. paradoxul etc. • afectivă . presupune în principal prezentarea tuturor elementelor necesare. b) b)demonstrarea valabilităŃii argumentelor cu cifre. a partenerului). clare şi să aibă în vedere interesele urmărite şi poate cointeresarea. judicioasă.3. discuŃiile nedorite. O argumentare care se vrea cu adevărat eficientă trebuie să respecte un anumit plan anterior stabilit. 4.

determinată de indicatorii prezentaŃi. cumpătat şi serios. prezentarea argumentelor într-o formă logică şi politicoasă. j) respingerea obiecŃiilor partenerului. altfel spus. k) crearea şi stimularea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. un asemenea negociator fiind calm. intensitatea cu care partenerul aderă la argument. cu convingere. antrenarea partenerului. argumentele trebuie să fie verosimile şi uşor de verificat. de enunŃurile suport (dovezi. • tăria (puterea) unui argument. el se manifestă exuberant sau dimpotrivă ezitant. i) evidenŃierea ofertei pornind de la utilitatea acesteia. care va depinde de credibilitatea premiselor (veridicitatea cifrelor şi faptelor) şi valabilitatea raŃionamentului. comportarea în argumentare şi respectarea unor reguli. Deşi la prima vedere pare emotiv. menŃinerea atenŃiei partenerului. Elemente ale argumentării Practica negocierilor arată că principalele elemente care în ultimă instanŃă pot asigura succesul argumentării sunt calităŃile argumentului. prin dialog şi verificarea acceptării de către acesta a argumentelor.3. dând explicaŃii cu totul superficiale atunci când acestea i se cer. cifre şi date) şi prezentarea concluziilor. respectiv corectitudinea acestuia: • eficacitatea argumentării sau. respectiv: • comportări favorabile.2. In timpul negocierilor vorbeşte de rău toŃi concurenŃii cu care se confruntă pe piaŃă. bine conturate. 4. b) In general. h) evitarea exagerărilor şi a superlativelor şi folosirea comparaŃiilor (bazate pe fapte de necontestat şi mai ales prudente) cu oferta firmei concurente. de regulă. făcând promisiuni extravagante şi având pretenŃii cu totul exagerate. este 61 d) e) f) g) . făcând promisiuni pe care. a) Principalele calităŃi ale argumentului au în vedere: • structura argumentului. Deşi pare entuziastmat la prima vedere.limitarea argumentelor la minimum necesar . explicând în detaliu fiecare problemă ce face obiectul discuŃiilor. participarea activă a acestuia la negociere şi declanşarea dorinŃei lui de a încheia afacerea.2. Pe parcursul negocierii. este un tip realist. • comportări nefavorabile. poate să le ducă la bun sfârşit. De regulă. fără a-i trezi însă ostilitatea. argumentarea este influenŃată de două tipuri de comportări ale negociatorului. negociatorul din această categorie dând dovadă de iritare şi neseriozitate. fapte. precum claritatea. vorbeşte calm.

consultări cu restul echipei sau cu experŃii participanŃi la negociere. b) regula continuării . respectarea unor momente de pauză pentru reflecŃii.3. d) Declanşarea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. 62 . divizarea acesteia în părŃi uşor de expus şi de urmărit. precum: • claritatea. e) regula înŃelegerii . în particular. şi a argumentării. mostre etc. 4. parŃiale.acorduri parŃiale asupra problemelor discutate şi deja convenite. prin schimbarea ritmului de vorbire. precizarea fiecărei idei printr-o punctare separată. fotografii. dând dovadă de un egoism exacerbat. dată în principal de descrierea în detaliu şi fără echivoc a problemei în discuŃie. c) Succesul argumentării depinde şi de o serie de elemente. grafice. precizându-se cu atenŃie punctele comune la care s-a ajuns deja la un acord. au auzit şi la care au participat. plecând de la ideea că partenerii de negociere îşi amintesc circa 90% din ceea ce au văzut. arătând interesul pentru acestea. • menŃinerea atenŃiei partenerului. Câteva reguli ale argumentării Există în practica negocierii. a tonalităŃii vocii. pe cât posibil. • participarea activă a partenerului presupune crearea posibilităŃii ca acesta să încerce să utilizeze şi să manipuleze obiectul ce face obiectul argumentării. răspunsul la o eventuală poziŃie negativă va fi politicos şi pe cât posibil argumentat.nerăbdător să încheie negocierea. în general. ilustrarea argumentelor cu cataloage. notarea poziŃiei. evitând. utilizarea unor fraze scurte şi precise. dar fiind interesat să-şi satisfacă numai interesul propriu. o serie de reguli de tehnică ce se referă în principal la: a) regula stabilizării . revenirea asupra aspectelor considerate a nu fi înŃelese de partener .2. care să conducă la luarea deciziei finale (politica paşilor mărunŃi).aprofundarea tuturor problemelor până la realizarea unui acord minim.3. încercându-se adoptarea unor decizii mici. confuziile. nu în ultimul rând. diversificarea argumentelor şi. argumentelor şi contra argumentelor partenerului. urmând a se reveni asupra lor. d) regula limitării solicitărilor unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri. urmărirea în permanentă a modului în care partenerul de discuŃie a înŃeles problemele expuse.problemele asupra cărora s-a ajuns deja la un acord nu vor mai fi reluate. c) regula abandonării temporare a unor aspecte divergente. invitarea la cooperare a acestuia.

4. unul deziderabil iar altul indezirabil. Acestea trebuie formulate la timpul potrivit. prin respingerea argumentelor partenerului.3. • când părŃile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate. • repetarea unui mesaj duce la înŃelegerea şi. • este mai bine să nu se lase audienta să tragă singură concluziile. cel care îl ascultă şi mai ales cel căruia îi este destinat are tendinŃa de a-l respinge. • acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăŃit dacă acestea sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge uşor la o înŃelegere.2. în mod indirect. evitând. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninŃător. • acordul este facil când este sub limita dorită de partea adversă. la acceptarea lui. care poate să se dovedească mai acceptabilă pentru partenerul de negociere. Potrivit practicii negocierilor şi literaturii de specialitate. cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea decât începutul. în principal. de asemenea. g) regula substituirii argumentelor globale cu părŃile lor componente. în cele din urmă. • un mesaj care cere mai multe schimburi de opinii produce schimbări mai mari.4. Practica a scos în evidentă o serie de alte reguli pentru sporirea argumentării. • înŃelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat atunci când se pune accent pe părŃi comune decât pe divergente. pentru început. tehnica contra argumentării are în vedere. • cei care ascultă reŃin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări decât mijlocul. • un mesaj care ridică mai întâi o problemă şi apoi furnizează soluŃii este cel mai bine reŃinut. In acest caz. va fi transmis mai întâi cel care este dorit de audientă. nivelul de aspiraŃie este legat de realizări. în mod explicit. • când trebuie neapărat transmise două mesaje. Rolul contraargumentelor în negociere Punctul propriu de vedere este apărat.respectiv rearanjarea acestora într-o nouă ordine. următoarele aspecte: 63 . precum: • negocierea se începe cu probleme uşor de rezolvat.f) regula redistribuirii argumentelor . • este mai eficient să se prezinte de la început ambele faŃete ale unei probleme decât numai una. pe cele extrem de controversate. este mai bine să fii ultimul care prezintă un punct de vedere. criticarea premiselor sau procedeelor prin care partenerul de negociere a ajuns la o anumită concluzie.

Numeroşi alŃi factori determină acest lucru. g) argumentări ambigui. de genul: a) argumentări bazate pe generalizări cu totul neconforme cu realitatea. prin care se ajunge la punctul de la care s-a plecat. Exercitând o influentă puternică asupra părŃii adverse. de ce nu. pot să-şi afirme mai uşor punctele de vedere. imposibil de verificat etc. în a-si mai susŃine ideile.3.a) analiza atentă a argumentelor partenerului şi bazei de susŃinere a acestora. cât mai ales în timpul desfăşurării propriu-zise a acesteia. e) argumentarea circulară. cei cu titluri academice şi lucrări publicate. c) constituirea propriilor argumente. 4. cât şi date sau elemente noi. trebuie identificate şi eliminate modalităŃile greşite de argumentare. d) argumente bazate pe necunoaşterea de către partener a tuturor detaliilor aspectului discutat. al modului în care aceştia se prezintă. cu referire la punctele slabe.au puterea’’ de a intimida partea adversă. mai ales. b) cercetarea structurii argumentelor partenerului şi depistarea punctelor sale slabe. ImportanŃa experŃilor în negociere In negocieri. Se pare că oamenii mai în vârstă. Eficienta experŃilor este rezultatul profesionalismului. e) verificarea înŃelegerii şi acceptării de către partener a contra argumentelor prezentate. La fel ca şi în avocatură sau ca în . In acelaşi timp însă. In mai toate domeniile în care se desfăşoară negocieri există un grup de experŃi recunoscuŃi pentru eficienta lui. alŃii pot 64 .industria’’ meditaŃiilor. rolul experŃilor este deosebit. sublinierea şi. Ei . b) argumente bazate pe prejudecăŃi. ceilalŃi se reŃin să-şi mai facă cunoscută poziŃia şi mai ales de a-i combate afirmaŃiile. f) prezentarea unei contrapropuneri imediat după propunerea partenerului. aceştia sunt tot timpul căutaŃi. urmărirea efectului acestora. d) comunicarea contra argumentelor. cu referinŃe bune.. AtenŃie însă ! Nu în toate cazurile experŃii sunt ceea ce se cred a fi ei ! Dacă unii sunt realmente experŃi în domeniu. aceasta temându-se în a-si mai exprima punctul de vedere.. c) argumentare prin care se atacă partenerul şi ideile sale. De reŃinut însă că uneori o bună pregătire a experŃilor. Este cunoscut faptul că atunci când vorbeşte o autoritate în domeniu. reputaŃiei şi. nerealizabile. cunoştinŃele acestora nu sunt suficiente pentru a înclina balanŃa în favoarea uneia sau alteia din părŃi. Atât în pregătirea negocierii. utilizarea suporturilor prezentate.

ceilalŃi doar afişează acest lucru. astfel un expert în domeniu nu este în mod necesar expert şi în alt domeniu. ezitând să intre în discuŃii contradictorii. câştigă mai mult în raport cu cei de aceeaşi valoare.4. Ca de altfel noi toŃi ! Se pot lua următoarele măsuri: • se încearcă profesionalismul expertului. In cazul în care sfaturile de mai sus dau totuşi greş. De regulă. • nu trebuie să se confunde faima sau . trebuie avut în vedere că experŃii. Există puŃine lucruri la fel de frustrante ca negocierea cu un om care nu poate sau nu vrea să înŃeleagă. se poate da vina pe ignorantă. cei care fac analize independente iar. cât sunt ei de experŃi. în zece feluri diferite. în detaliu. Apoi. cei care inspiră încredere. Rolul. Dacă primii sunt siguri pe ceea ce spun. • depăşirea unor momente de stagnare a discuŃiilor. cea mai bună apărare în faŃa unui expert în materie este să ai propriul tău expert. pe ultima treaptă..verificându-i’’ cunoştinŃele. • menŃinerea confortului psihic al partenerului. în funcŃie de eficienta acestora în cadrul negocierilor. Nu trebuie să te temi a pune aceeaşi întrebare de zece ori. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri 4.. prima măsură care trebuie luată este aceea de a-Ńi păstra calmul şi să nu se intre în defensivă. 4. ca de exemplu: • depăşirea stării de tensiune de la începutul negocierii. o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente. Întrebările pot viza însă şi alte obiective. prezentaŃi în mod pozitiv. este o puternică metodă de negociere. ceilalŃi realizează ce se întâmplă pe măsură ce au loc evenimentele. In situaŃia în care nu se reuşeşte acest lucru. In timp ce unii emit judecăŃi de valoare. cei care numai clasifică informaŃiile şi se laudă cu semantica. 65 . experŃii recomandaŃi. au limitele lor. întrebările joacă un rol deosebit de important. De asemenea. De asemenea. suita şi tipologia întrebărilor In procesul negocierii. dar nerecomandaŃi la fel. In general acestea urmăresc obŃinerea de informaŃii şi. S-ar putea să apară surpriza de a afla că aceştia cunosc problema mai puŃin decât ne aşteptam şi să ne fi alarmat în mod fals. alături de iraŃional. pe această bază. Aceasta. pe primul loc s-ar situa cei care realizează experimente controlate şi originale. ExperienŃa în domeniu arată că experŃii care nu au obiceiul de a ameninŃa sau cei care se exprimă cu încredere. . exercită o influentă mai mare asupra celor cu care intră în discuŃie.bogăŃia’’ de afirmaŃii cu profesionalismul. Intr-o eventuală ierarhie a experŃilor.doar să fie. căutând răspunsul pe care ti-l doreşti.4.1. Acesta nu este transmisibil şi nici transferabil.

• confirmarea de către partener a punctului de vedere expus. în condiŃiile în care au crescut costurile elementelor componente ale produsului’’. • oferirea de informaŃii partenerului. deoarece şi echipa parteneră de negociere dispune de propria sa strategie şi tactică de negociere. de exemplu. • verificarea recepŃionarii corecte a ideilor expuse de partener. dimpotrivă ele trebuie să fie precise. de genul: .în scrisoarea pe care v-am transmis-o. care să-i permită ajungerea rapidă la o concluzie pertinentă. răspunsurile nu pot fi în nici un caz evitate.. condiŃionare. modalităŃi de plată etc. iar negociatorul aflat în ofensivă poate să treacă direct la întrebări de atac. respectiv întrebări de testare. • obŃinerea de informaŃii pentru propria argumentare.care au fost elementele care v-au determinat să cereŃi un preŃ mai mare cu 10% faŃă de nivelul preŃului practicat anul trecut ?’’ Partenerul de negociere poate da un răspuns evaziv. la obiect. răspunsul fiind. a căror forŃă rezultă din gradul de documentare şi de informare. dar nu înŃelegem de ce vă deranjează o creştere relativ mică. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. transport. de genul: . Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii. O dată descoperite asemenea puncte slabe. După epuizarea analizei comune specifice.ce indice specific aŃi utilizat pentru determinarea creşterii de preŃ ?’’. De fapt. Prima întrebare (cea de tatonare) ar putea să fie de forma: . La întrebările specifice. lucrurile încep să se simplifice. Să prezentăm un exemplu ipotetic privind suita întrebărilor într-o negociere a unui contract de vânzare-cumpărare. urmează întrebările de atac. mai ales în condiŃiile în care ambele părŃi sunt bine 66 . Ele vor avea în vedere condiŃiile de calitate. testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziŃiei partenerului de negociere pentru a descoperi încă de la început punctele sale slabe. întrebări specifice şi întrebări de atac. Altfel spus. metode de calculare a nivelului de preŃ. De aceea. respectiv la cele specifice.. Întrebările şi răspunsurile continuă.. . • avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit. • întărirea argumentării prin întrebări retorice. De cele mai multe ori însă. v-am expus motivul creşterii preŃului. în cazul în care întrebările de testare nu vor duce la rezultatele scontate.. • evitarea sau amânarea unui răspuns.• câştigarea de timp.am folosit indicele Laspeyres’’ (ponderarea cu cantităŃile perioadei de bază). nivelul tehnic. temeinic fundamentate. ambalaj. se poate trece la negocierea de fond. • aflarea motivelor specifice de cumpărare. se recurge la un nou set de întrebări. se poate trece la o întrebare specifică. In urma unui asemenea răspuns.

Asemenea întrebări. eventual solicitându-i partenerului să dea lămuriri suplimentare. cumpărătorul care nu doreşte majorarea preŃului cu 10%.ştiaŃi că firma X ne oferă acelaşi produs. general şi de obicei apropiat de obiectul negocierii. Vom prezenta în continuare pe cele mai des utilizate în procesul negocierii: a) Întrebările directe sunt puse la obiect. dar mai ştim că preŃul cerut este cu 20% mai mare’’. Dezavantajul unor asemenea întrebări este că răspunsurile nu sunt previzibile sau controlabile. Când vom semna contractul?. dându-i însă posibilitatea să se exprime prin opinii. Ce adaos comercial pretinzi?. va recurge la întrebarea de atac: . In final. în mod direct şi cer răspunsuri clare. In aceste condiŃii. cu parametrii calitativi superiori şi cu performanŃe tehnice superioare în raport cu produsul dvs. Răspunsul poate fi: . după mai multe runde de întrebări şi răspunsuri. Astfel: • aşa-i că amândoi ştim că este bine cum am procedat ? • ai încredere în mine.documentate şi destul de abile în manevrarea indicilor de preturi.. nu-i aşa ? 67 . se poate ajunge la o majorare a preŃului de 6%. d) Întrebările candide . de cele mai multe ori îl inhibă. Câteva exemple: • aşa-i că nu prea este în regulă ? • nu-i aşa că preturile par prea mari ? • ai putea mai mult decât atât.’’. Cel care pune astfel de întrebări.da. Cât mă costă transportul?. ştiam acest lucru. de obicei asupra unui singur şi anumit punct. lucru care mulŃumeşte ambele părŃi. De exemplu: Cât ai plătit?. fie că doreşte tatonarea partenerului. deşi nu blochează partenerul. este bine ca mai înainte de a răspunde să încerci să le clarifici. deşi este conştient că partenerul său de negociere este îndreptăŃit să solicite şi să obŃină un preŃ mai bun. în funcŃie de interesul celui care răspunde. Ce trebuie să stabilesc?. evaluări şi fapte pe care le consideră importante în răspuns.implică sau creează o aură de solidaritate. fie că nu ştie ce vrea. Tipologia întrebărilor este complexă şi cuprinde un număr mare de categorii de întrebări. nu-i aşa ? Dacă partenerul îŃi pune întrebări ambigue.. b) Întrebările indirecte permit ca răspunsul să fie complex. Iată câteva întrebări de acest gen: • cum ai stabilit preŃul ? • de ce îmi laşi numai 5% adaos comercial ? • cum ai evaluat acest activ ? • ce aştepŃi de la garanŃia solicitată ? • nu v-am satisfăcut pe măsura onorariului pe care mi l-aŃi acordat ? c) Întrebările ambigue pot fi interpretate de partener în funcŃie de interesul personal.

de fapt. Astfel: • de ce materialul acesta costă atât de mult ? • cine răspunde pentru această dezordine ? • ce mai face nefericitul tău şef ? Atunci când trebuie să răspunzi la astfel de întrebări. Asemenea întrebări pot conduce la unele capcane. este bine ca după ce ai clarificat ce vrea de fapt partenerul. de cele mai multe ori neplăcute sau primejdioase pentru cel care trebuie să răspundă. i) Întrebările prin care se transmit informaŃii stimulează gândirea sau îl ajută pe partener să ia o hotărâre. e) Întrebările directoare conduc la alte piste de cercetare sau la încercări de a demonstra un lucru. Iată trei exemple de întrebări de acest gen: • ştiaŃi că avem sase posibilităŃi de a controla calitatea produsului ? • aŃi comparat garanŃia noastră ?Vă rog să o faceŃi ! 68 . de genul: • v-aŃi gândit să schimbaŃi ambalajul produsului pe care ni-l oferiŃi ? • v-aŃi gândit la un contract pe o durată de cel puŃin cinci ani ? • inflaŃia este o problemă şi pentru dumneavoastră ? • ce-ar fi dacă am comanda o cantitate de trei ori mai mare decât vecinul nostru ? h) Întrebări cu tendinŃă.• amândoi cunoaştem adevărul. ca de exemplu atunci când sunt puse pentru a afla dacă partenerul spune sau nu adevărul. în conŃinutul cărora există supoziŃii. pentru efectul lor şi mai puŃin pentru a primi un răspuns. să le tratezi ca atare şi să dai un răspuns care să descurajeze pe acesta în a mai continua cu întrebări de asemenea fel. în scopul de a face pe cel care răspunde să dea informaŃii suficiente pentru a obŃine logica argumentaŃiei celui care întreabă. ştii bine acest lucru. Iată câteva exemple: • chiar vrei să te cred ? • întotdeauna vii atât de pregătit sau suntem noi norocoşi? • nu este o coincidentă ? g) Întrebările care stimulează gândirea partenerului. Exemple de asemenea întrebări: • nu se acordă preŃul pentru clientul cel mai favorizat ? De ce nu ? • cine primeşte contravaloarea mărfii ? De ce ? • nu este ceea ce a spus şeful dumneavoastră ? AŃi hotărât altfel ? • în preŃul propus este inclusă cercetarea ? De ce aŃi inclus-o ? Parcă spuneaŃi că această treabă nu presupune noi cercetări ! • ce cantitate aŃi vândut vecinului meu ? Nu este cea pe care mi-aŃi spus-o mie ! f) Întrebările retorice sunt puse.

iar răspunsul este o concesie. să ai în vedere următoarele aspecte: 1. Orice întrebare are caracterul unei cereri. înainte de a începe schimbul de întrebări şi răspunsuri este bine să ştii şi. 69 . ca de altfel şi răspunsuri. mai ales. pot duce la obŃinerea rezultatului scontat în negociere. fără a le susŃine cu argumente convingătoare. sunt stabilite cu mult înainte de a se ajunge la masa negocierilor . ca şi răspunsurile. Arta de a pune întrebări şi de a da răspunsuri nu constă în a avea sau nu dreptate. relativ simple: • ce decizie îmi doresc în mod real să ia partenerul ? • de ce nu a luat deja această decizie ? • ce voi face dacă partenerul mă va întreba: . temporar sau definitiv.4. întrebări finale. De exemplu: • ştii ce afacere bună ti-am oferit ? • aceasta este oferta ta finală ? • nu-ti dai seama ? • este mai bine pentru tine astfel ! 4. ci mai degrabă în a şti ce să spui şi ce să nu spui. este bine să vă puneŃi patru întrebări. Cele mai multe întrebări. care o dată respectate. Astfel. Este vorba de o serie de precauŃii.. atunci când acesta face unele afirmaŃii. de genul: • acceptaŃi sau renunŃaŃi ? • pe care doriŃi să o cumpăraŃi ? • ce cantitate doriŃi să cumpăraŃi ? l) Întrebările bumerang sunt folosite pentru contracararea rapidă a partenerului.2. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor Întrebările. Atunci când vă aflaŃi într-o astfel de situaŃie.ai putea mai mult decât atât’’? • ce trebuie să fac pentru ca partenerul să ia decizia pe care o aştept ? k) Întrebări care duc la luarea unei decizii sunt de regulă. Capacitatea negociatorului de a pune întrebări poate fi îmbunătăŃită dacă acesta va urma un număr de lucruri care trebuie să fie sau să nu fie făcute. fac parte din însuşi procesul de negociere. relativ simple. m) Întrebările încuietoare sunt formulate şi puse pentru a forŃa o decizie sau chiar pentru a întrerupe negocierea. Asemenea întrebări închid sau îngheaŃă discuŃia.• ştiaŃi că am fost cotaŃi drept una din primele cinci firme din industria morăritului ? j) Întrebările pentru propria mea persoană mă vor ajuta să gândesc mai constructiv la propriile acŃiuni şi să le raportez astfel la procesul de luare a deciziei de către partenerul de negociere.

puneŃi şi întrebări de genul: . chiar dacă sunteŃi nerăbdător să-i puneŃi întrebări. pregătiŃi răspunsuri folosind expresii care vă convin. insistaŃi în urmărirea acestuia! h) PuneŃi întrebări pentru care aveŃi deja propriul răspuns. i) Pentru a impulsiona partenerul să reflecteze asupra ofertei pe care o faceŃi. c) Nu puneŃi întrebări prin care să arătaŃi cât de important sunteŃi! Un asemenea comportament supără şi creează ostilitate! d) Nu anulaŃi întrebările puse de colegul de echipă! VeniŃi cu întrebări proprii numai după ce s-a răspuns la cele ale acestuia! e) Nu puneŃi întrebări care se referă în mod direct la afacerile partenerului sau întrebări ale căror răspunsuri pot fi ocolite! f) Dacă o întrebare pregătită a fi pusă riscă să primească un răspuns categoric. care să vă defavorizeze. AveŃi în vedere riscul de a pierde iniŃiativa! g) După ce puneŃi o întrebare. înainte de începerea negocierii. j) La întrebările grele. PuteŃi astfel verifica credibilitatea partenerului de afaceri. de genul: • vă rog să repetaŃi întrebarea. a obŃinut de la noi acest produs la preŃul de … . • uneori se întâmplă şi aşa. precum şi varietatea răspunsurilor primite.. 3) O dată negocierea începută. b) organizează împreună cu colaboratorii sau prietenii dezinteresaŃi şedinŃe de enunŃat şi dat răspunsuri la întrebările care eventual se vor pune în timpul negocierii. în urmă cu câteva zile. tăceŃi ! AşteptaŃi răspunsul celui întrebat! Dacă răspunsul este nesatisfăcător sau evaziv. NotaŃi eventualele observaŃii sau întrebări şi aşteptaŃi momentul oportun. acesta nu trebuie întrerupt.De altfel şi reglementările în vigoare permit acest lucru’’.. este bine să procedezi astfel: a) foloseşte orice prilej pentru a culege şi retine informaŃii utile scopului propus. O să surprindă numărul mare şi interesant al întrebărilor. Pentru a depăşi o eventuală barieră psihologică şi pentru a ajunge la soluŃii cât mai acceptabile. recomandăm să vă conduceŃi după următoarele idei: a) Întrebările dumneavoastră nu se pun oricum şi oricând. • asta-i altă problemă. b) In timp ce vorbeşte partenerul de afaceri. • după câte îmi amintesc….CunoaşteŃi desigur că societatea comercială X.2. 70 .. atunci este bine să analizaŃi dacă este cazul să o mai puneŃi. singur sau cu echipa. • să fim mai concreŃi.

în cazul în care nu se doreşte o dispută. condiŃionat şi evaziv. Există situaŃii când trebuie date răspunsuri care să nu angajeze cu nimic. în plus. mai ales. • fiŃi mai concret. 71 .• vă rog să detaliaŃi întrebarea dvs. • nu este chiar aşa cum spuneŃi. puteŃi spune: . • nu pot să vorbesc despre acest lucru. în formularea acestora am recomanda să aveŃi în vedere următoarele: a) nu vă grăbiŃi ! Răspunsul trebuie dat numai după ce aŃi înŃeles bine întrebarea. e) când o întrebare pusă de partenerul la negociere nu vă convine. Expresii şi răspunsuri de genul: • asta depinde de ….. • după câte îmi amintesc …. • în general se întâmplă aŃa. de genul ...să împărŃim întrebarea dvs.. c) nu trebuie. la fel există întrebări care nu trebuie puse... nu-l vor face mai cinstit pe partener şi. deoarece. f) modalitate de a nu răspunde la o întrebare constă în a răspunde la o alta care nu s-a pus. să fiŃi întotdeauna foarte .. Şi.întrebarea dvs. a) Aşa cum există informaŃii care nu trebuie cunoscute. g) uneori trebuie să daŃi un răspuns nuanŃat. vă va deveni ostil..sincer’’ în răspunsuri. • problema este complexă . In ceea ce priveşte tehnica răspunsurilor. • câteodată aşa se întâmplă…. d) detalierea răspunsurilor se va face numai dacă acest lucru vă avantajează. In această categorie se înscriu: • întrebările care pun la îndoială onestitatea partenerului de negociere. • depinde de felul în care priviŃi lucrurile. în câteva aspecte’’.răspunsuri care nu răspund’’. în mod obligatoriu.. de fapt să folosiŃi anumite expresii care vă convin şi mai ales să daŃi . ce se ascunde în spatele ei ! b) nu este neapărat nevoie să răspundeŃi în mod direct la toate întrebările. • vă rog să repetaŃi întrebarea. • nu înŃeleg bine întrebarea. • întrebările antagoniste. • mi se pare că…. a fost notată şi vă vom da răspunsul mai târziu’’. • detaliaŃi întrebarea dvs.

Conceptul de impas In situaŃiile în care partenerii adoptă atitudini de cooperare şi de creativitate. înŃelegere şi simŃ de răspundere. rezultatul unor lucruri mărunte. trebuie evitată spre a nu periclita negocierea şi viitorul afacerii. până la adoptarea consensului. dar mai ales în partenerii de discuŃie. de natură obiectivă. de genul . cu atât mai mult.. Intr-un fel. având un efect traumatizant.5 Impasul şi concesiile în negociere 4. Se vor avea în vedere cu precădere interesele majore şi de perspectivă. mai ales. diferiŃi factori. îşi pun fel de fel de întrebări. sunt răspunsuri care nu răspund sau răspunsuri care nu spun nimic. la fel ca şi alienarea. Aceasta cere multă îndemânare şi abilitate. SituaŃiile în care negociatorii intră în impas nu sunt puŃine. Orice lăcomie. Aproape în toate cazurile şi pe toate planurile se creează sentimentul de eşec. Desigur. unele dintre acestea neputând fi depăşite. dar de aşa manieră. dar care să nu afecteze negocierea şi implicit încheierea afacerii. impasul. şi anumite împrejurări crează situaŃii conflictuale. O dată ajuns aici. negocierile vor fi abandonate. de genul celor economico-financiare. ce efecte va avea o asemenea problemă asupra situaŃiei personale. De regulă. Aceasta. Numai în situaŃii extreme. dificile. 72 . să-Ńi pui asemenea întrebări. Negociatorii încep să-şi piardă încrederea atât în ei înşişi.• asta-i altă problemă. acesta să nu-Ńi poată aduce nici un fel de învinuire sau reproş. în pofida unor concesii de moment. temerea de a fi separat de semeni. răbdare şi. De fapt. impasul nu este provocat de probleme cu adevărat mari. ca şi altele. în ceilalŃi membri ai echipei.5. el te face să te simŃi în permanenŃă frustrat. care mai de care mai complicate. de multe ori. deoarece. De multe ori însă. cu cât impasul presupune riscuri. este normal să apară asemenea sentimente. Din situaŃiile de impas se poate ieşi numai recurgându-se la arma diplomaŃiei. 4.1. când partenerul este cu adevărat rău intenŃionat. ajungându-se astfel la impas. simple. încât. Iată de ce ambii parteneri ai negocierii se tem de impas. ambii parteneri îşi fac procese de conştiinŃă. impasul se aseamănă cu alienarea. multe din situaŃiile de impas sunt consecinŃa. determinată de împrejurări conjuncturale. impasul este un lucru neplăcut. dar şi subiectivă. cel puŃin formal.ce va spune şeful’’. dar cu efecte greu de imaginat. apar fel de fel de probleme. acestea. negocierile se vor desfăşura în mod normal. De fapt. Dimpotrivă. o afacere proastă este mai uşor de explicat decât una eşuată din cauza unui impas.

De fapt, impasul este tot o tactică de negociere, chiar una dintre cele mai eficiente şi uzitate. De multe ori, impasul este cea mai bună soluŃie în testarea poziŃiei, argumentelor şi puterii partenerului de negociere. Fiind una din numeroasele tactici ce se află la dispoziŃia negociatorului, impasul merită şi este recomandabil să fie folosit, ca de altfel orice altă alternativă de negociere. Dar, pentru aceasta, cei în numele cărora negociezi, şefii, nu trebuie, în nici o situaŃie, să pună semnul egal între impas şi eşec, ci să-l considere ceea ce acesta este cu adevărat: o alternativă viabilă de negociere. Puterea impasului constă în înŃelegerea efectului pe care acesta îl are asupra ambelor părŃi. Ar fi ideal ca în timpul desfăşurării negocierii să se poată intui dinainte ce gândeşte partenerul, ce urmează să spună acesta, ce va face acesta pentru ,,a scăpa cu faŃa curată’’, de ,,a ieşi din impas’’. Deşi, aşa cum mai arătam, ambii negociatori doresc ieşirea din impas, fiecare va aştepta de la celălalt să facă primul pas, prima mişcare în acest sens. Desigur, potrivit celor mai elementare reguli de bun simŃ, iniŃiativa se aşteaptă de la partener. Problema care se pune este aceea că nu există nici un fel de certitudine că acesta şi va face un asemenea pas. 4. 5.2. Ieşirea din impas 4.5.2.1. Timpul de negociere Timpul este un factor de mare însemnătate în orice tranzacŃie, inclusiv în negocieri.Nimeni nu poate fi însă sigur că limita de timp într-o negociere este cea reală; în unele cazuri, limitele de timp sunt într-adevăr reale, în altele însă nu. Unele sunt costisitoare, altele sunt inconsecvente ! Este bine să fim sceptici în ceea ce priveşte limitele de timp. De cele mai multe ori, asemenea limite sunt depăşite fără să se întâmple ceva. Limitele de timp sunt tot atât de reale, cât crede într-adevăr omul că sunt. BineînŃeles, este riscant să nu crezi în limitele de timp. Aceasta deoarece timpul înseamnă putere. Cei mai mulŃi dintre noi intrăm în negocieri cu o slăbiciune imaculată de noi înşine. Suntem tot timpul conştienŃi de presiunea exercitată de timp asupra noastră. O asemenea conştiinŃă ne face mai puŃin eficienŃi decât am putea fi. Cu cât ştii mai multe lucruri despre programul de producŃie al organizaŃiei pe care o reprezintă partenerul, despre problemele sale financiare, cu atât poŃi mai bine să evaluezi dacă limita de timp impusă este reală. Pentru a scăpa de capcana limitelor de timp, în timpul negocierii, fiecare îşi va pune o serie de întrebări, de genul: • Care sunt limitele de timp impuse de mine însumi sau de organizaŃia pe care o reprezint, care mă împiedică să negociez mai uşor ? 73

• Sunt reale aceste limite ? Pot negocia o extindere a lor cu oamenii mei? • Ce limite de timp presează asupra partenerului meu şi asupra organizaŃiei acestuia ? Limitele de timp pot hipnotiza. Ele acŃionează chiar şi atunci când nu ar trebui să o facă, în asemenea cazuri ele trebuind să fie acceptate. Există limite de timp care îl determină pe client să cumpere chiar şi atunci când nu este pregătit pentru acest lucru. Astfel, eşti pus într-o asemenea situaŃie atunci când vânzătorul îŃi va spune: • preŃul va creşte începând cu data de…; • această ofertă este valabilă numai o lună; • marfa poate fi vândută anticipat altor clienŃi; • dacă nu plasaŃi comanda până la 1 august, nu pot livra înainte de 15 august; • mai bine plasaŃi comanda imediat pentru a asigura disponibilitatea reperelor cu ciclu lung de fabricaŃie; • dacă nu primim avansul, nu vă mai putem reŃine marfa. Vânzătorii sunt, de cele mai multe ori, receptivi la presiunile temporale. Iată câteva limite de timp impuse de client, care-l pot pune în acŃiune pe vânzător: • banii pentru această marfă nu vor mai fi disponibili după 1 iulie; • voi plasa comanda până miercuri; • dacă nu ne putem înŃelege, voi începe de mâine discuŃiile cu firma concurenŃă; • nu voi mai accepta oferta după data de 1 iunie; • clientul pleacă luni în vacanŃă pentru trei săptămâni; • dacă nu te poŃi pune de acord cu programul meu de producŃie, voi plasa comanda altcuiva. In general, oamenii sunt conservatori, chiar dacă nu se recunoaşte întodeauna acest lucru. Astfel, pentru a accepta ceva nou sau ceva diferit faŃă de ceea ce ne-am obişnuit, avem nevoie de un anumit timp. Un timp de gândire, un timp de acceptare. Fenomenul ca atare este valabil atât în viaŃa cotidiană, cât mai ales în afaceri. Atunci când părŃile intră într-o negociere, au deja stabilite obiectivele ce trebuie atinse ! Dar, de cele mai multe ori, acestea nu au fost fixate în mod realist ci, dimpotrivă, au avut la bază presupuneri sau informaŃii eronate. Desigur, fiecare speră ca obiectivele sale să fie realizate. Dar, pe parcursul negocierii, realitatea îşi spune, de cele mai multe ori, cuvântul, procesul în cauză fiind o trezire dură la adevăr. Cumpărătorul vede că preŃul scăzut pe care şi-l dorea este imposibil de realizat, iar vânzarea uşoară pe care şi-o dorea vânzătorul devine o utopie. Acum începe de fapt târguiala, un adevărat ,,duş cu apă 74

rece’’. Nici cumpărătorul şi nici vânzătorul nu se adaptează uşor la realitate. O realitate nedorită, de fapt, de nici unul dintre aceştia. Este nevoie de acel timp de acceptare, timp necesar pentru a ne obişnui şi accepta ideile străine, de regulă neplăcute. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui să plătească un preŃ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preŃ. Iată de ce un vânzător prevăzător va avertiza întodeauna cumpărătorul cu privire la o posibilă modificare a preŃului, cu mult timp înainte ca acest lucru să aibă de fapt loc, oferind astfel partenerului timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea ca atare. Şi, de cele mai multe ori, acesta se şi obişnuieşte ! Nu degeaba în popor se spune ,,timpul aduce lucrurile încetul cu încetul’’ sau ,,timpul rezolvă totul’’. Iată de ce trebuie să ne obişnuim cu ideea acordării unui asemenea timp de acceptare. Aceasta deoarece atunci când îi ceri unui om să renunŃe la ideile sale, este adevărat, poate vechi, pentru altele noi, îi ceri de fapt să-şi discrediteze vechii prieteni. Buni sau răi, aceştia sunt totuşi prietenii lui, cu care s-a obişnuit. Acordându-i însă un timp de acceptare, partenerul va fi mult mai receptiv la noile condiŃii impuse, la ideile, la punctul de vedere al celeilalte părŃi, având posibilitatea să se obişnuiască cu noua situaŃie. 4.5.2.2. Tactica înŃelegerilor pas cu pas Negocierea începe între parteneri care, de regulă, nu se cunosc. In aceste condiŃii, este normal ca între cele două părŃi să nu existe suficientă încredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta să fie căpătată. De fapt, avem de-a face cu un impas, care face ca negocierile să demareze greu. Pentru ieşirea din acest impas, este bine să se folosească tactica înŃelegerilor pas cu pas, înŃelegeri ce au în vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactică îŃi dă posibilitatea testării cu răbdare şi calm, fără a fi sub presiunea timpului, a celui cu care negociezi, să intuieşti necesităŃile şi priorităŃile acestuia, să cunoşti şi, mai ales, să eviŃi zonele de risc. Tratativele pas cu pas construiesc încrederea reciprocă şi permit părŃilor să cunoască mai bine problema negociată, să intre în intimitatea acesteia. După aceea, dacă primele înŃelegeri s-au desfăşurat normal, conducând la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. Să prezentăm un exemplu: compania X din Marea Britanie doreşte să găsească o persoană care să se ocupe de afacerile sale în România. I se recomandă o asemenea persoană, care - la prima vedere - corespunde cerinŃelor companiei în cauză. Totuşi, în condiŃiile în care ea nu se află în 75

posesia tuturor informaŃiilor care să-i ofere certitudinea că persoana în cauză reprezintă cea mai bună alegere şi că poate s-o reprezinte în cele mai bune condiŃii în toate afacerile ce urmează a se desfăşura în România, compania încheie un contract potrivit căruia, persoana aleasă se va ocupa de afacerile acesteia în municipiul Braşov. Dacă în timp lucrurile merg bine aici, contractul va fi extins pentru întreaga Ńară. Tactica înŃelegerilor pas cu pas prezintă o serie de avantaje, din care amintim: • dezvăluie multe lucruri despre personalitatea partenerului şi intensitatea dorinŃelor acestuia; • o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părŃi; • oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfăcut în parte de înŃelegerile pas cu pas; 4.5.2.3. Răbdarea şi promisiunea Nu este deloc greşită afirmaŃia că răbdarea este tactica cea mai puternică în afaceri, poate mai importantă decât renunŃarea sau ameninŃarea. Alături de insistenŃă şi hotărâre, răbdarea poate înlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii răbdării în timpul desfăşurării procesului dificil al negocierii. O afacere încheiată rapid este tratată de către aceştia drept semn de judecată nesănătoasă şi poate duce la concedierea unui director japonez. Românii, ca de altfel şi americanii sunt, din păcate, nerăbdători din fire. In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt şi nu pot fi pe măsura posibilităŃilor. Inainte de a începe o negociere, niciuna din părŃi nu poate şti cum să rezolve cel mai bine problemele şi eventualele riscuri. Noile alternative sunt descoperite în timpul desfăşurării propriu-zise a negocierii, pe măsura obŃinerii de cât mai multe informaŃii. Deci ambele părŃi pot trage foloase în urma negocierii făcute cu răbdare. Răbdarea îndeplineşte misiunea de bază a negocierilor, permiŃând unui om să-şi facă o părere înainte de a lua o decizie. Este nevoie de timp să înŃelegi problemele afacerii tratate, să cântăreşti riscurile, să testezi forŃa adversarului, să găseşti eventualele slăbiciuni ale acestuia, să ştii ce doreşte şi să-i schimbi aşteptările. De asemenea, îŃi trebuie timp să afli ce va face adversarul sub influenŃa stresului, răbdarea conferindui acestuia şi organizaŃiei pe care o reprezintă timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea că ceea ce doresc ei trebuie adaptat la ceea ce pot obŃine. O negociere pripită nu întruneşte asemenea calităŃi. Răbdarea conferă totodată şi o altă răsplată. Ea dă participanŃilor la negociere o şansă să descopere cum să se mulŃumească reciproc. 76

în negociere o promisiune obligă. • separă dorinŃele de realitate. • scoate la suprafaŃă noi probleme. ele fiind înŃelese în mod tacit. sau pe care trebuie să le facă. a afacerii.voi face asta. • desparte organizaŃia adversarului. este de remarcat faptul că o mare parte dintr-o negociere se desfăşoară în baza unor promisiuni de genul . problema dificilă nefiind aceea de a face o promisiune. • implică şi alŃi oameni. • conduce la noi concesii din partea ambelor părŃi. ce conduce la rezultate din cele mai profitabile. eliminându-se. în principiu sunt următoarele: • micşorează aşteptările părŃii adverse. dacă tu faci cealaltă’’. în care una din părŃi spune că va face ceva. cunoscând că răbdarea este unicul mod să pătrunzi problema şi să obŃii rezultatul dorit. un serviciu etc. Promisiunea este o obligaŃie pe care cineva şi-o ia faŃă de partenerul de negociere. la finalizarea negocierii şi. elementele de hazard. Atunci când o persoană este în postura de negociator. De fapt. Datorită funcŃiilor şi importanŃei răbdării. Marea importanŃă a răbdării în procesul negocierii este dată de funcŃiile acesteia. promisiunile au un rol de o deosebită însemnătate. Unele promisiuni nici nu ar trebui să fie exprimate. Aceasta deoarece. în reuşita afacerilor. • permite unei terŃe părŃi să medieze. • forŃează o nouă ordine a priorităŃilor. să aibă în vedere cel puŃin următoarele elemente: • nu se fac promisiuni care nu au o anumită acoperire. este recomandabil ca vis-a-vis de promisiunile pe care le face. în ultimă instanŃă. aceasta neînsemnând însă că nu există şi excepŃii. De fapt. 77 . Într-un asemenea context. In cele mai multe cazuri. promisiunile trebuie să aibă în vedere tranzacŃii viitoare şi mai puŃin pe cele prezente. în final. De regulă. conducând. aceasta poate fi considerată chiar o supratactică. care. cel care a făcut promisiunea reuşeşte să o şi materializeze. • de regulă. în sensul de a face un lucru.. în timp ce cealaltă parte spune că va plăti contavaloarea lucrului primit sau a serviciului prestat. Aceasta deoarece nu întodeauna limbajul este suficient în a garanta realizarea promisiunii făcute. ci de a dovedi că o vei şi respecta. însuşi contractul încheiat este un document promisiune. a prezenta anumite perspective favorabile unei afaceri care urmează a se încheia. pe cât posibil. totul trebuind gândit în termeni reali. implicit.Omul priceput în afaceri îşi pregăteşte terenul pentru o negociere înceată. • furnizează noi informaŃii. că va da ceva. a promite înseamnă a da o speranŃă.

• modul cel mai uzitat de a creşte credibilitatea în negociere este acela de a face şi a respecta promisiuni care presupun eforturi mici şi numai după aceea se fac promisiuni care presupun eforturi mari. în postura celuilalt. trebuie găsite modalităŃile practice de depăşire a acestuia. atunci când este cazul. Vor fi necesare eforturi. şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunŃa la aceasta. în cazul promisiunilor privind aspecte majore ale negocierii. cu adevărat mari. De asemenea. ci numai după semnarea unui document. care să facă vechile propuneri mai atrăgătoare.şi acum tu ce ai de gând să faci pentru mine?’’. trebuie aduse în discuŃie noi alternative. spre a putea pătrunde mai uşor în intimităŃile argumentelor şi ale intereselor fundamentale ale acestuia. • dacă în negociere nu se poate obŃine o concesie. promiŃând anumite avantaje partenerilor. pentru ca apoi să le pună acestora întrebări de genul . o promisiune poate fi şi retrasă.. cei ce fac primii promisiunea ies în pierdere. • să nu se omită faptul că. • pentru fiecare promisiune făcută şi mai ales finalizată să se urmărească a se obŃine ceva. respectiv afacerii. ce presupune o anumită rată de rabat. Negociatorul va fi invitat să-l asculte pe partener asupra modului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul. O asemenea substituire poate fi camuflată sau făŃişă. Simularea substituirii în rolul partenerului se recomandă să se utilizeze pe tot timpul negocierii. Dar nu trebuie niciodată uitat faptul că negocierea sau afacerea nu se încheie atunci când se face promisiunea.2. Nu este însă un lucru tocmai uşor. Este un risc care trebuie asumat.4.5. astfel încât să nu se piardă şirul promisiunilor deja făcute. să se încerce să se smulgă partenerului cel puŃin o promisiune. există şi alte reguli care trebuie avute în vedere atunci când faci sau primeşti promisiuni. • de regulă. nu au nici un fel de valoare sau nu mai sunt în actualitate. iar dacă realitatea o cere. o promisiune este o concesie. a avea un anumit folos sau avantaj. 4. Calea cea mai potrivită pentru ieşirea din impas este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul partenerului său. deja făcute. că promisiunea partenerului nu a fost respectată şi să se ceară daune pentru acest lucru.• să se pastreze o evidentă strictă a promisiunilor făcute şi mai ales a celor reciproce. în negocieri există situaŃii când unele promisiuni. • să se amintească. ModalităŃi de ieşire din impas O dată intrat în impas. • se cunosc destui negociatori ce au obŃinut rezultate bune şi foarte bune. accentuându-se avantajele ce le poate avea în urma încheierii negocierii. în fond. Desigur. 78 .

In continuare. Un bun negociator trebuie să fie preocupat în permanenŃă pentru păstrarea onoarei şi a prestigiului câştigat. • se vor adăuga opŃiuni reale sau aparente. negociatorul în cauză să 79 .. în general din situaŃii conflictuale. Altfel spus. de interes comun. stârnindu-le mândria de profesionişti obiectivi. vom prezenta şi alte câteva modalităŃi practice de depăşire. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale ieşirii din impas şi. • se va încerca destinderea.să ieşi basma curată’’. • se va modifica tipul de contract . de regulă. de ieşire din impas. prin câteva glume. o explicaŃie bună permite unui om să justifice eşecul afacerii şi. Dar există şi excepŃii! Astfel. experŃilor din echipa parteneră la elaborarea unor soluŃii logice. • se va organiza un colectiv comun de studiu. Pe de altă parte. conducerea acesteia. negociatorul va acŃiona în aşa manieră. Astfel: • se va schimba unul. o afacere proastă pentru companie este proastă şi pe plan personal. • se vor face unele modificări în specificaŃiile tehnice sau se vor modifica termenele de livrare. De fapt. sau chiar se va înlocui. în totalitate. dar fără a ştirbi însă demnitatea acestora. • se va modifica baza de procentaj. Oferta de opŃiuni poate îndulci o afacere. • se va schimba accentul discuŃiilor de la caracterul concurenŃial de rezolvare a problemelor la cel cooperant. • se va schimba imaginea împărŃirii riscului în timp. constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei partenere. secretul impasului constă în a şti . precum şi pe aceea a nesiguranŃei. dar. prin denigrarea propriilor specialişti. • se va modifica imaginea satisfacŃiei viitoare. recomandând proceduri de reclamare sau garanŃii. mai mulŃi membri ai echipei de negociere. în mod regizat. de aprofundare a analizelor comune. dar aplicat la o bază mai mare. Un procentaj mai mic. în ultimă instanŃă. ale oricărei negocieri. se va căuta atragerea specialiştilor. altfel nesigură sau compromisă. în felul acesta. prin aducerea de argumente cu adevărat fundamentate. este bine ascunsă.A doua cale de ieşire din impas. O asemenea preocupare există în toată lumea. In mod abil. • se va apela la un mediator. procesul negocierii se desfăşoară pe două planuri: de afaceri şi personal. • se va aranja o întâlnire hotărâtoare sau un telefon urgent. poate conduce la depăşirea impasului. încât să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziŃii obstrucŃioniste. De regulă.

O dată creată ostilitatea prin punerea partenerului într-o situaŃie penibilă. în astfel de cazuri. 80 . ostilitatea poate fi îndepărtată printr-o serie de mijloace pozitive. • vă propun să privim problema şi aşa:…. chiar şi cea mai bună afacere ulterior negociată. cu încadrarea însă în limitele mandatului primit. cei care . Viceversa. Ca regulă generală. este bine să foloseşti o serie de fraze. Rolul concesiilor în negociere 4. Oricum însă. oamenii se răzbună pe cei care le atacă ego-ul. iar alŃii devin apatici.5. • aceasta poate fi interpretată diferit. este bine ca într-o situaŃie în care se pune problema unei ostilităŃi. prin găsirea a cât mai multor domenii comune de înŃelegere. Unii atacă sau fug.rămână cu autoritatea neştirbită.. dar eu cred că … . se dă vina pe terŃe persoane. de cele mai multe ori. • probabil că există şi alte motive pe care personal nu le cunosc. Pierderea obrazului devine în mod semnificativ mai serioasă atunci când se abuzează de un om în faŃa prietenilor săi sau a celor care sunt importanŃi pentru el.şi-au pierdut obrazul’’ sunt în stare să-şi facă singuri rău.. acesta începe să-şi manifeste ostilitatea. dacă un individ îşi pierde onoarea în cadrul unei negocieri. În asemenea cazuri. Atunci când imaginea exterioară a unui om este ameninŃată.. • cred că unii dintre colaboratorii dv. Altfel zis. de genul celor de mai jos: • există o serie de informaŃii pe care probabil nu le-aŃi avut la dispoziŃie. In acelaşi timp. dar…. v-au prezentat informaŃii greşite. domenii care mai apoi sunt încorporate într-o poziŃie care subliniază ce au stabilit de comun acord părŃile principale. aceasta nu poate fi minimalizată. nu va reu. De obicei.1. care nu au de-a face neapărat cu compania în cauză. Acesti . dacă astfel pot face să sufere pe abuzant.3. • diferenŃa dintre punctele noastre de vedere nu este foarte mare.. dar toŃi se supără. 4. dacă există ocazia.i să-i înlăture gustul amar lăsat.oameni răi’’ servesc la direcŃionarea răspunderii de la persoanele prezente către canale nesemnificative şi mai ales neameninŃate. Conceptul şi importanŃa concesiilor Concesia reprezintă o modificare a propriei poziŃii de negociere în direcŃia acceptării propunerilor partenerului. în situaŃia că vreodată eşti pus într-o poziŃie ostilă în faŃa partenerilor. de exemplu pe jurişti şi contabili sau pe alte persoane. să lăsaŃi întodeauna celeilalte părŃi o cale de salvare a propriului ei prestigiu..5. mai mult sau mai puŃin evidentă.3.

• dacă afirmaŃi ceva. 81 . partenerul în loc să fie mulŃumit. Iată câteva asemenea concesii pe care le recomandăm a fi avute în vedere: • ascultaŃi cu atenŃie partenerul. In cazul în care aceasta este mare. de regulă. uneori. Există însă şi posibilitatea acordării unor concesii care nu oferă de fapt nimic. în acelaşi timp. reuşeşte să încheie. cere şi mai mult. asigurându-l că alŃi parteneri nu sunt trataŃi mai bine. Apare astfel o reacŃie în lanŃ. De fapt. făcând concesii mari ulterior. şi afaceri bune. Acest lucru se vede în mod special în faza de criză. atunci când fac o concesie. Problema nu trebuie însă pusă pornind neapărat de la numărul concesiilor acordate. Dacă eşti vânzător. Ceri mult şi cedezi încet. mă gândesc ce efect va avea aceasta asupra a ceea ce va face sau va spune după aceea partenerul.Concesiile au un rol bine determinat în cadrul afacerilor. ca după aceea să solicite. de regulă pierd în negocieri. şi negocierilor. acordând o serie de concesii minore. trebuie să procedezi invers. trei concesii. de exemplu. numai o singură concesie. Din această cauză. FrumuseŃea unei asemenea tactici constă în aceea că oricine poate acorda astfel de concesii şi. să aştept de la acesta să-mi acorde cel puŃin una. ceea ce faci şi ceea ce spui influentează ceea ce face sau spune partenerul. Se cunosc mulŃi negociatori care au obŃinut foarte mult. era şi singura care îi interesa. Ei încep prin a ceda mai puŃin în prima parte a negocierilor. atunci când se pune problema acordării unor concesii. • daŃi-i toate explicaŃiile cerute şi posibile. de la valoarea fiecăreia în parte. în general. este normal că dacă eu acord partenerului. • trataŃi-vă partenerul corect. Negociatorii buni fac concesii considerabil mai mici decât partenerii lor. faceŃi şi dovada că aşa şi este. cei ce câştigă în negocieri sunt cei ce au un control mai mare al concesiilor. Negociatorii care deŃin un control mai slab al concesiilor. AlŃii nu cedează nimic până în ultimul moment. de altfel. în special. trebuie avut în vedere că. concesie care. Într-o negociere. ci de la importanŃa acestora. dar de o valoare mare. făcând acest lucru. pentru a ceda sume uriaşe în apropierea punctului final. este bine să începi cu puŃin şi să cedezi foarte încet. când se apropie momentul final al negocierii. Ei sunt mai puŃin generoşi şi tot atât de puŃin previzibili. Pornind de la prezumŃia că cei mai mulŃi oameni au dorinŃa sinceră de a fi cinstiŃi în afaceri. De obicei. Altfel spus. şi de cele mai multe ori să şi obŃină. pentru o perioadă lungă de timp. partenerul de afaceri răspunde la o concesie pe care i-o faci în funcŃie de concesia respectivă.

în timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una din părŃi. în timp ce cumpărătorii care au oferit foarte mult.5. 82 . în procesul negocierilor. b) vânzătorii care au dorit să obŃină mai puŃin au şi obŃinut mai puŃin. să promiteŃi livrări mai rapide. să furnizaŃi clauze uşoare sau să acceptaŃi preŃuri mai scăzute. • pentru orice concesie făcută.3. la fel de competenŃi şi respectabili. Fiecare din concesiile de mai sus. • nu pierdeŃi şirul concesiilor făcute şi nici pe cel al celor obŃinute. de obicei. iar cei ce au dat mai puŃin. • pentru orice concesie acordată. Practica negocierilor a împus o serie de reguli de bază privind modul de folosire în afaceri a tehnicii concesiilor. la continuarea negocierilor. c) cei care fac prima concesie asupra unor aspecte majore sunt cei care pierd în negocieri. se petrec următoarele lucruri: a) cumpărătorii care încep cu oferte scăzute ajung la rezultate mai bune. Reguli de bază privind concesiile ExperienŃa arată că în ceea ce priveşte tehnica mânuirii concesiilor. o concesie cu o cotă de rabat. nu vă grăbiŃi să faceŃi uşor concesii.• demonstraŃi că şi alŃi oameni. În ultimă instanŃă.2. Orice concesie făcută sau obŃinută trebuie evaluată în termeni realişti. contribuie la satisfacerea partenerului şi implicit la depăşirea impasului şi. au făcut aceeaşi alegere. • nu negociaŃi cu bani falşi. cei care fac o singură concesie majoră. De aceea. La fel. este drept. Nu uitaŃi însă ca în ambele cazuri să motivaŃi nivelul de la care începeŃi. Dacă într-adevăr doriŃi să faceŃi partenerul de afaceri fericit. printr-o singură concesie. oamenii nu apreciază la justa valoare ceea ce obŃin uşor. să oferiŃi servicii suplimentare. au obŃinut mai mult. De regulă. au ridicat preŃurile vânzătorului. începeŃi de sus. ca şi altele. chiar şi o promisiune este o concesie. puneŃi-l să muncească din greu pentru ceea ce doreşte să obŃină. aveŃi grijă să obŃineŃi ceva. 4. faceŃi-l pe partener să muncească din greu şi să o aprecieze. PuteŃi fi însă primul în a face concesii asupra punctelor minore sau acordaŃi concesii care de fapt nu înseamnă nimic. • lăsaŃi-l pe partener să facă prima concesie asupra problemelor majore. Astfel: • dacă vindeŃi. porniŃi de jos. iar dacă cumpăraŃi. d) liniile moarte forŃează deciziile şi înŃelegerile. în final.

• datorate prejudecăŃilor sau lipsei de informaŃii. având în vedere că. iar apoi combătute . Finalizarea negocierilor 4. În acelaşi timp. 4. ca efect al concesiilor făcute. evidenŃiind poziŃia partenerului faŃă de afacerea în cauză. • nu trebuie să vă fie ruşine să retrageŃi o concesie abia făcută. Cele mai multe dintre obiecŃiunile ridicate de partener sunt întemeiate şi trebuie tratate ca atare. • conservaŃi-vă concesiile ! Cu cât faceŃi concesii mai târziu. • nu vă temeŃi să spuneŃi nu. ridicându-i preŃurile. poate chiar prietenos. trebuie avut în vedere că obiecŃiunile ridicate reprezintă confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordată. prea uşor.atunci când este cazul . dar şi multe insatisfacŃii. partenerul o să creadă că spuneŃi adevărul. Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacŃii. prezentarea acestora nu trebuie să conducă neapărat la concluzia că partenerul nu este cinstit şi că nu spune adevărul. un bun negociator nu ar trebui să se teamă de eventualele obiecŃiuni ridicate de partener. dar care. Astfel.. Dacă faceŃi acest lucru suficient de multe ori. 83 . Reprezentând deci confirmarea interesului manifestat de partener. iar partenerul le va aprecia mai mult. • false.6.6. faceŃi jocul partenerului. evitând astfel riscul ratării afacerii. cu implicaŃii neplăcute pentru ambele părŃi. acestea trebuie bine analizate. dar care ascund adevăratele probleme.• cedând prea repede. el are posibilitatea de a primi informaŃii noi. afacerea se încheie o dată cu semnarea contractului. trebuie acordată o mare însemnătate depăşirii obiecŃiunilor ridicate. • întemeiate.1. care să îl ajute într-o eventuală repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere.cu argumente pertinente.se citesc’’ pe faŃa partenerului. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere Psihologic. Dimpotrivă. şi nu cu înŃelegerile intermediare. chiar dacă există destule argumente de respingere. Indiferent însă de tipul de obiecŃiuni. politicos. obiecŃiunile pot fi: • neexprimate. bazate pe fapte reale. cu atât efectul acestora este mai mare. Este bine să urmăriŃi modificările valorii. solide. DiferenŃa dintre o negociere reuşită şi una nereuşită depinde foarte mult de cât de bine poŃi să manevrezi cu obiecŃiunile. de fapt. Aceasta.

cu cedări în alte aspecte sau probleme ce fac obiectul negocierii. poate părea greşită. • omisiunea unor obiecŃii minore sau acceptarea acestora ca o soluŃie de compromis. cât şi pentru cumpărător. pe cât posibil. a manifestării stării de surpriză. • evitarea tendinŃei de a da . la prima vedere. • abordarea cu răbdare. fără să-l ofenseze pe cumpărător. pot folosi eficient obiecŃiunile numai atunci când acestea sunt bine stăpânite. au un efect contrar. atât pentru vânzător. Iată câteva sfaturi în acest sens: a) Inaintea întâlnirii cu partenerul.sfaturi’’ care. a obiecŃiilor cauzate de dorinŃa partenerului de a se impune. la fapte. • acordarea unei prezumŃii de valabilitate obiecŃiei formulate. • păstrarea calmului. cifre sau argumente solide. • schimbarea subiectului discuŃiei după ce neînŃelegerea a fost clarificată. deoarece el trebuie să manevreze obiecŃiunile. Dacă negocierea priveşte un contract de vânzare-cumpărare.Combaterea obiecŃiunilor partenerului se face Ńinând seama de o serie de elemente. • evitarea contrazicerii directe a partenerului.. de cele mai multe ori. Vânzătorului însă îi revine un rol mai dificil. • evitarea formulării unor răspunsuri fără o analiză în detaliu a problemei în cauză. precum: • localizarea obiecŃiunii şi aflarea motivelor care se ascund în spatele acesteia. 84 . cât şi cumpărătorul. ca şi pe cele ale acestuia. a amabilităŃii şi evitarea. • verificarea înŃelegerii şi acceptării răspunsului de către partener. regulile ce trebuie avute în vedere sunt în general aceleaşi. trebuie ordonate toate avantajele şi dezavantajele ofertei sau cererii pe care urmează să o faceŃi. în acest scop. deoarece un asemenea comportament ar conduce la ideea că acesta nu spune adevărul. cu tact. • respectarea opiniei partenerului care. • analiza ulterioară a obiecŃiilor partenerului în vederea găsirii celor mai bune soluŃii şi argumente de contracarare. modalitatea practică de rezolvare a obiecŃiunilor. încercându-se însă diminuarea ei. apelându-se. atât vânzătorul. In orice caz.

menŃionându-se alte aspecte favorabile de o mai mare importanŃă pentru partener..să înŃeleg că sunteŃi îngrijorat de costurile mari în exploatarea acestui agregat ?”. referitor la oferta (cererea) ce i se face.. a şti să combaŃi obiecŃiile ce apar în viaŃa de zi cu zi este un lucru cu adevărat necesar. când într-o negociere se reuşeşte influenŃarea partenerului.da’’ în răspuns. c) Când partenerul ridică o obiecŃiune. este mai greu să convingi partenerul. Principii de genul celor prezentate nu sunt aplicabile numai în lumea afacerilor. Ea este cu atât mai mare atunci când şi partenerul este cu adevărat mulŃumit.. se va stabilii dacă aceasta este greu sau uşor de manevrat. ca şi cum ar fi ridicate de partenerul de negociere. pentru a te . Aceasta deoarece negocierea implică un conflict de interese dintre părŃi. Într-o asemenea situaŃie.2. ExperienŃa negocierilor a demonstrat că nu întodeauna o persoană dominată de dorinŃa de a fi plăcută este şi un bun negociator. automat i se arată partenerului înŃelegere. care pot să-l facă antipatic. Nu este deloc uşor să ai o anumită poziŃie.nu’’. Într-un asemenea context. solicitându-se din partea lui un mod de a gândi pozitiv. Atunci când însă este ridicată o obiecŃiune majoră. Se va respinge apoi obiectiunea. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia Oricine simte nevoia să se facă plăcut şi să i se dea dreptate. Cele uşoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care există la îndemână.. satisfacŃia este pe măsură. 4. înainte de a răspunde trebuie să existe certitudinea că s-a înŃeles bine ce vrea să spună. o obiecŃiune uşor de combătut va fi reformulată sub formă de întrebare care are un . Prin reformularea obiecŃiunilor sub formă de întrebări.ridice’’ cât mai multe obiecŃiuni şi se va încerca să se răspundă la acestea. In acest sens. ci şi în viaŃa cotidiană. d) După ce s-a înŃeles bine obiecŃiunea ridicată. De exemplu: . Aceasta nu înseamnă că un bun 85 . se va cere unui coleg de echipă să . pur şi simplu. să pui anumite întrebări sau să spui. este recomandabil să se răspundă prin sublinierea acelor avantaje ale afacerii care sunt cele mai importante pentru partener.antrena’’ înainte de începerea negocierilor. .6. să facă unele lucruri. Tot secretul în a răspunde la obiecŃiuni este acela de a da partenerului satisfacŃia că punctul lui de vedere a fost înŃeles. f) Se va reformula obiecŃiunea sub formă de întrebare. cerându-se un răspuns pozitiv de la partener.b) Se va nota orice obiecŃiune pe care o poate avea cumpărătorul. Una dintre acestea trebuie să accepte riscul. De asemenea. e) Intr-o asemenea discuŃie este bine să se regizeze cât mai mult..

cu masa încărcată. Din nou în condiŃii de amabilitate rar întâlnită. participi la festin. în cele mai multe cazuri. te câştigă prin comportament. Având în vedere cele de mai sus. Dar asupra acestor aspecte vom mai reveni. eventual cu bani gratuiŃi. a oferi o masă cumpărătorului este nu numai un lucru eficient. cumpărătorii sunt mai susceptibili la influenŃa vânzătorilor în timp ce mănâncă bine şi după ce sunt bine trataŃi. O companie zgârcită cu alocaŃiile pentru protocol va face afacerile mai dificile. japonezii sunt de neîntrecut. combinaŃia este distrugătoare.negociator trebuie să fie neapărat belicos. o seară plăcută şi micile cadouri nu înseamnă neapărat bacşişuri sau mită.3. • minŃile oamenilor se deschid la prezentarea de raŃionamente în timp ce primesc ceva. Mâncarea bogată şi băutura tare pot însă adormi mintea unui om. iar un bun negociator. eşti anunŃat că sa aranjat o seară minunată. Trebuie avut în vedere faptul că negocierea implică un amestec de concurenŃă şi cooperare. După o călătorie obositoare. • oamenilor nu le place să fie trataŃi cu indiferenŃă. Pentru a nu-i jigni. micile favoruri pot influenŃa deseori marile decizii. Avantajul pe care acestea îl pot aduce constă în faptul că fac din partenerul de afaceri un individ mai receptiv la mesajul de afaceri. Mâncarea bună . uşor de manevrat. îi este foarte greu să spună . dansezi. când nu-Ńi doreşti altceva decât să te odihneşti. modul în care este tratat partenerul de afaceri are o mare însemnătate în reuşita acestora. a unor asemenea mici plăceri.. cele mai multe concesii se referă la reducerile de preŃuri. În lumea afacerilor. Nu este nimic corupt în oferirea către partenerul de negociere. Din acest punct de vedere. bei. ci şi normal. • oamenilor le place să joace cu banii altora. asemenea lucruri sunt de fapt ceva cu totul obişnuit. unde mănânci. iar omul care doreşte să fie plăcut fuge de conflicte. De asemenea. de obicei aprig şi activ.6. Dar te simŃi bine! În dimineaŃa următoare încep negocierile. la fel de repede ca şi epuizarea fizică. la care le-ar face mare plăcere să participi. Iar atunci când un asemenea tratament se asociază cu lipsa de somn. Tactica ca atare nu are 86 . superficial. De fapt.nu’’. Astfel. 4. se transformă repede în unul pasiv. Trebuie avute în vedere cel puŃin patru principii: • oricui îi place să obŃină ceva gratis. Încă din aeroport ei devin nişte gazde perfecte. totul mai mult decât ar trebui. practică obişnuită în afaceri. trebuie avut în vedere că. Reducerile de preŃuri In practica negocierilor.

rolul exclusiv de a vinde mai repede marfa. înŃelegeri. Vânzătorul poate să decidă dacă are interes în a furniza informaŃii. în timp ce acordul este un compromis conclusiv 87 . numai o dată cu semnarea contractului. Există însă câteva tactici care pot conduce la frustrarea. Acorduri. propunerii unor concesii posibile şi. • se întârzie prelucrarea informaŃiilor şi publicarea acestora. aplicându-se presiuni legislative.6.. dar cu tact. se obŃine posibilitatea testării unor opinii şi zvonuri. Oricum. Până atunci pot fi încheiate acorduri. nu în ultimul rând. hotărârea unui vânzător de a reduce preŃul depinde de informaŃiile de care dispune. prin care se interzic scăderile de preŃuri. Pentru vânzător nu este deloc uşor să evite scăderea preŃurilor. întodeauna. aşa cum menŃionam deja. semnalării unor noi cereri. înŃelegeri.4. se va încerca să se afle o parte dintre acestea. chiar şi a celor mai perseverenŃi cumpărători: • se ajută cumpărătorul. • să se protesteze la niveluri superioare. • dacă nu se pot obŃine toate detaliile. scăzând preŃul. prin furnizarea unor proceduri şi reglementări legale care-i interzic să negocieze cu vânzătorii ce nu conferă reduceri de preŃuri. cu scopul de a transmite mesaje unui adversar sau de a primi asemenea mesaje. • să se întârzie emiterea unor comenzi şi să nu se uite să se menŃioneze că o parte din concurenŃii vânzătorului sunt dispuşi să scadă preŃul. ci mai degrabă unul psihologic. Atunci când vânzătorii sunt convinşi că interesele lor sunt în joc. In ultimă instanŃă. proceduri etc. de asemenea. înŃelegerea este o expresie a unui punct de vedere şi a unei atitudini faŃă de o problemă acceptată. i se pun la dispoziŃie reguli scrise ale firmei. Cumpărătorul trebuie să-şi amintească că nu vânzătorul este acela care refuză să dea informaŃii. ca şi între ele şi semnarea contractului. 4. se vor obŃine rapid scăderi de preŃuri. În acelaşi timp.nu’’ ferm. Între acestea este o mare diferenŃă. nu spun şi nu folosesc la nimic. pe care altfel nu ai cum să-l învingi. proceduri Negocierea se încheie. a scăderii aspiraŃiilor unui adversar. poate avea un efect neaşteptat în acest sens. • nu se dau informaŃii în detaliu sau se dau informaŃii care. de fapt. lucru ce nu se poate realiza. Un . In ceea ce priveşte cumpărătorul. la masa tratativelor. Dacă procedura reprezintă de fapt modul în care se face ceva. este bine să se aibă în vedere sugestiile de mai jos: • să se facă legătura între oferta A şi oferta B. este mai mult decât nimic.

se recomandă o serie de metode. în general şi a negocierilor. fie ele chiar parŃiale etc. verificate de practica afacerilor.asupra unor termeni reciproc acceptaŃi. se aduc argumente şi contraargumente. problemele apărute. acest lucru dăunând propriei sale poziŃii în echipa de negociere sau chiar în organizaŃia pe care o reprezintă. În acestă etapă. eşecurile pot apare deoarece cei responsabili cu punerea în practică a acordului nu înŃeleg punctele de vedere comune. Astfel. pe cât posibil. deoarece negocierea este un proces de continuă descoperire. Negociatorul trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine interesele şi că. şi-a stabilit. există riscul ca. atitudinile şi motivaŃiile care au condus la încheierea acordului sau pur şi simplu nu ştiu să-l interpreteze. a finalizării negocierii. Este bine ca un acord să fie susŃinut de o serie de înŃelegeri şi de proceduri expuse în detaliu. cel ce a venit cu propuneri exagerate să fie nevoit să facă concesii ulterioare mult mai mari decât cele normale. cu influenŃe negative în desfăşurarea ulterioară a negocierii. cele două părŃi acceptă compromisuri. deoarece nici una din părŃi nu ştie cum să-l pună în practică. pentru încheierea negocierilor. în cadrul căruia se pun întrebări. b) introducerea unei formule de compromis. Acesta poate să nu se încheie dintr-o multitudine de motive. Alteori. Prezentarea unui proiect vădit exagerat poate conduce la inhibarea şi enervarea partenerului. modul lor de rezolvare. Ńinute ca atu-uri. eventual de repliere sau chiar de schimbare a tacticii de negociere.6. Revenind la acordul ce urmează să fie semnat. rezultatele obŃinute. Uneori nu este suficient doar să fi ajuns la un acord. În funcŃie de informaŃiile primite se stabilesc măsuri. De asemenea.5. puŃin superioare maximului considerat a fi acceptabil de către partener. de exemplu. care să mulŃumească. este de dorit ca prevederile acestuia să fie rezonabile. la rândul său. cu date noi. pentru deblocarea negocierii. Aceasta. se poate renunŃa la acordul negociat. ambele părŃi. care să lămurească. 88 . pe parcursul desfăşurării procesului de negociere este necesar să se prezinte o serie de informări privind mersul acesteia. care să nu dea posibilitatea unor interpretări sau bâjbâieli. Un bun acord trebuie să aibă prevederi clare. În asemenea condiŃii. în mod clar. eventualele neînŃelegeri. obiectivele pe care doreşte să le obŃină. în special. pe cât posibil. Acceptarea compromisului în negocieri Nu sunt deloc puŃine cazurile în care. măsuri de natură să reducă anxietatea şi să se obŃină sau nu o confirmare a poziŃiei adoptate. Asemenea metode au în vedere: a) rezumarea celor două puncte de vedere diferite şi formularea unei propuneri de armonizare. 4.

creându-se astfel premisele pentru o despărŃire amicală. în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv. în avantajul reciproc al ambelor părŃi. concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura că este înŃelept să încheie afacerea. pentru care s-a muncit enorm în timpul desfăşurării negocierii? Într-o asemenea situaŃie. • să se încheie negocierea cu un alt subiect decât cel iniŃial. aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi parteneri. Dar. b) se va cere partenerului să spună care este motivul pentru care nu doreşte încheierea afacerii. c) trebuie subliniat riscul unor pierderi de beneficii. care să fie convenită de comun acord. 4. În acest sens. iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile. este recomandabil: • să se încerce să se renunŃe la scoaterea neapărat în evidenŃă a neînŃelegerilor.se poate pierde o luptă. 89 . Acest lucru trebuie făcut cu multă diplomaŃie. în acelaşi timp.6. pe cât le este groază de pierderi. se va avea în vedere faptul că pe mulŃi oameni nu-i impresionează atât câstigurile. Nu se va insista însă prea mult asupra necesităŃii încheierii acesteia. Incheierea afacerii Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri. d) prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia. • să se aibă în vedere faptul că menŃinerea negocierilor pe termen lung este un lucru foarte important. prezentându-i-se garanŃii în acest sens..6. se recomandă următorele: a) să se înceapă cu o atitudine binevoitoare faŃă de încheierea afacerii. • să se plaseze în centrul atenŃiei persoana partenerului negociator şi să se încerce disocierea acestuia de rezultatul negativ. • să se încerce obŃinerea acordului în vederea unor noi negocieri la o dată ulterioară. dar nu şi războiul’’. Ce se întâmplă însă când partenerul de afacere nu este încă hotărât să semneze contractul atât de mult dorit.c) minimizarea diferenŃelor de puncte de vedere şi mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare a acestora. deoarece există riscul să se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate. pornindu-se de la vechiul proverb .

SituaŃia este oarecum asemănătoare cu povestea iepuraşului prins de vulpe. Se va acŃiona ca şi când înŃelegerea cu privire la problemele principale este încheiată.d) se va furniza o atracŃie specială pentru încheierea afacerii. j) este bine să i se îndrepte atenŃia partenerului spre o zonă mai puŃin ameŃitoare sau mai bine protejată. . De regulă.. f) pentru ca partenerul să fie convins. Mai ales că ea poate conferi timpul necesar pentru a te consulta cu experŃii sau pentru a testa hotărârea părŃii adverse. Vulpea. lăsând partenerul să înŃeleagă că. nu mai putea să-l ia de acolo. să nu fie aruncat în tufişul cu măceşi. De altfel. de cele mai multe ori dând rezultate eficiente. decisiv. plăŃi în avans etc. rapid. lucrurile sunt deja lămurite. ele constituind o condiŃie în încheierea afacerii. mediile sunt discutabile şi deci negociabile.). care ar crea temeri. iar deşteptul nebun’’. Pentru a nu fi mâncat. dovedindu-se mai puŃin spirit decisiv sau chiar uşor iraŃional.nebunul este deştept. când . În aceste condiŃii..nu înŃeleg’’. trebuie să existe garanŃii în sensul că nu se va ajunge la nefinalizărea afacerii. e) se vor forŃa uşor lucrurile. g) se impune foarte multă atenŃie în ceea ce priveşte plăŃile în avans.nu ştiu’’. l-a aruncat. vorbindu-se despre detalii. i se va spune o poveste care să legitimeze afacerea. Se pot obŃine mai multe concesii şi rezultate mai bune când se lasă impresia că anumite lucruri se înŃeleg mai greu. partenerul va fi descurajat să acŃioneze într-un anumit fel. descoperind după aceea că. în mai toate cazurile.. în afaceri. În orice caz. raŃional. acesta a rugat-o ca mai înainte. este reală şi în cazul tranzacŃiei în speŃă. în ceea ce priveşte afacerea. subliniindu-se situaŃia dificilă în care s-a pus cineva care a renunŃat la o afacere asemănătoare. să zicem o rată standard a profitului. 90 .repetaŃi’’ etc. cerându-se negocierea mediilor. crezând că acesta era cel mai rău lucru ce i se putea întâmpla iepuraşului. Dar afacerea în cauză fiind concretă.. precizându-se că una asemănătoare nu va putea fi oferită mai târziu (reduceri de preŃ. cifrele medii au fost proiectate să se potrivească unui client mediu şi în condiŃiile de piaŃă medii. Acestea se vor accepta numai în cazul în care partenerul le doreşte în mod special. . i) într-o negociere sunt situaŃii paradoxale. dacă se acceptă plata în avans. Astfel. ignoranŃa este o tactică destul de des folosită în negocieri. În ipostaza de cumpărător. va fi foarte greu să se spună: . de fapt. se va porni de aici. Trebuie să existe informaŃii precise dacă cifra propusă şi explicată de partener ca fiind o medie. h) se va avea în vedere faptul că. Nu este bine ca partenerul să cunoască din start calităŃile persoanei cu care negociază: strălucitor. atocunoscător. se va cere stiloul pentru a semna contractul sau se va întreba partenerul unde doreşte să facă livrarea.

după care.nu’’. Se pot folosi astfel întrebările directe. Dacă se doreşte într-adevăr finalizarea negocierii. opŃiunea maximă. este vorba de tehnici de finalizare a negocierii: a) finalizarea condiŃionată . încheiată la un anumit preŃ. de ce se aşteaptă. fie mai multe deodată. astfel încât partenerului să-i fie mai uşor să spună .4. aranjarea Ńinutei. surprinderea. este bine ca întrebările şi comentariile negociatorului să fie în aşa fel formulate încât să conducă la răspunsuri afirmative. Dacă se agrează ideea. în funcŃie de situaŃia concretă şi. referinŃele etc. aprobarea tacită. Aceasta deoarece.6. de fapt un punct culminant al procesului îndelungat şi de multe ori obositor. la ce restaurant se va sărbători evenimentul. de către toată lumea. un ultimatum. ModalităŃi de finalizare a negocierilor Un bun negociator va continua să argumenteze atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru. afirmaŃia continuă. sunt necesare argumente în acest sens. bilanŃul. legată de o altă concesie a partenerului. un zâmbet sugestiv etc.ideală’’ şi apoi încearcă să vândă la acest preŃ produsul real de care dispune. se porneşte negocierea de la noul nivel. simularea.se propune o posibilă concesie. care este negocierea. Un asemenea punct poate fi identificat prin faptul că ambii parteneri încep să se refere la probleme colaterale negocierii propriu-zise. de la negocierea respectivă. c) tehnica concesiilor legate . mai ales. găsirea unei soluŃii acceptabile şi încheierea afacerii. se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuŃiilor.da’’. de genul unde se vor semna documentele. Există câteva situaŃii din care se poate afla punctul în care partenerul acceptă finalizarea negocierii.7..este. acestea fiind folosite fie separat. Deşi eficientă. De fapt. în mod real. dacă este pus în situaŃia să spună . de fapt. în funcŃie de reacŃia partenerului.se aduce în discuŃie o tranzacŃie asemănătoare. Există mai multe metode de finalizare a negocierilor. Aceasta. De asemenea. este riscantă. presupunând că partenerul este de bună credinŃă şi că se doreşte într-adevăr. Finalizarea negocierilor presupune un punct de criză în adoptarea deciziei. anumite gesturi conduc la ideea că se doreşte finalizarea negocierii: strângerea documentaŃiei. revenindu-se la dificultăŃile iniŃiale.. revenirea însemnând afectarea credibilitătŃi şi prestigiului celui care o utilizează.atunci când vânzătorul caută să afle ce preŃ ar fi dispus să plătească cumpărătorul pentru o marfă .. d) tehnica ultima ofertă . 91 . b) tehnica comparaŃiei .

b) căile (modalităŃile) ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective. cu un înalt grad de variabilitate şi complexitate. este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenŃiale şi la adaptarea acestora la condiŃiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă.. Strategia negocierii 5.1. elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii. a stabili o strategie înseamnă a răspunde la întrebarea .1. decizii care privesc o serie de factori. Conceptul şi elementele strategiei O definiŃie relativ simplă a strategiei. în primul rând. 5. Deci. De regulă.?’’ Pornind de la o asemenea definiŃie. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ConŃinutul strategiei are în vedere patru principale probleme. când se va Ńine seama. rezultă că strategia negocierii cuprinde următoarele elemente: a) obiectivele urmărite. Practic însă. în fiecare etapă a acesteia. de viitorul tranzacŃiei care se negociază şi de eventualele schimbări strategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere. privită însă în contextul desfăşurării unei negocieri.1.Ce trebuie făcut pentru. 92 . respectiv: a) fixarea priorităŃilor şi a obiectivelor. De fapt. strategia constă în modul de combinare şi de dirijare a acestui ansamblu de decizii. tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE 5.CAPITOLUL 5 STRATEGII..2. După o asemenea operaŃiune.1. ar trebui să aibă în vedere ansamblul de decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite. interni şi externi. priorităŃile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate. c) mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. care va permite ordonarea obiectivelor în principale şi secundare.

dislocarea (sunt certaŃi în permanenŃă cu subordonaŃii. în funcŃie de obiectul negocierii propriu-zise. Dintre aceştia. posibilele acŃiuni ale partenerului. a scenarului negocierii. fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o importanŃă mai mare sau mai mică. d) identificarea soluŃiilor de repliere. Desigur. c) alegerea mijloacelor concrete de acŃiune şi a cadrului negocierii. dintre care amintim: raŃionalitatea (de cele mai multe ori oamenii se consolează singuri. resursele (materiale. financiare şi umane) proprii. se pot anticipa reacŃiile şi motivaŃiile ulterioare ale acestuia). momentului şi a procedurii de negociere.1.. de schimbări de orientare pe parcursul negocierii. stabilirea modalităŃilor de argumentare şi contraargumentare şi. de la . proiecŃia (se proiectează asupra altora propriile trăsături negative ale şefului). în negocierile cu sindicatele. - 5. fixarea planului. nu în ultimul rând . cei mai importanŃi pot fi: conjunctura (internă şi internaŃională). orientarea acesteia au în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere. cei mai mulŃi de o mare complexitate. Astfel. Tipologia strategiilor de negociere In negocieri se utilizează o multitudine de strategii. stabilirea limitelor mandatului de negociere. o mare importanŃă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea.diagnosticul’’ acesteia şi Ńinându-se seama de opŃiunile posibile. în funcŃie de modul de desfăşurare a acestora. nici nu şi-au dorit ceea ce nu au putut obŃine). de fapt. în care se desfăşoară negocierea.b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii. trebuie acordată o atenŃie deosebită posibilelor acŃiuni ale partenerului de discuŃie. Pentru cunoaşterea în bune condiŃii a comportamentului uman se poate recurge la o serie de metode de observare. imaginea despre sine (cunoscând părerile despre sine ale partenerului. respectiv stabilirea componenŃei echipei şi a şefului acesteia. în negocierile comerciale. de cunoaşterea comportamentului uman1. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori. Alegerea şi folosirea celor mai adecvate depind în mare măsură. de orientarea pe care acestea o vor cunoaşte. fără ca aceştia să aibă legătură cu problemele lor familiale). spunând că. după cum. alegerea locului. 1 93 . de eventualele riscuri şi de la restricŃiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii.3. pornindu-se de la datele concrete ale negocierii. alături de factorii amintiŃi.

recomandând cantităŃi modeste şi oferind preŃuri mici. sursele de aprovizionare. Atât una cât şi cealaltă. • piaŃa cumpărătorului. La rândul său. el va oferi cantităŃi mici la preŃuri mari. ultimative. când piaŃa va fi dominată de cumpărător. In aceste condiŃii. O însemnătate cu totul aparte în alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe piaŃa externă. de selectare a ofertelor celor mai convenabile. pot fi adoptate de negociator. astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai rapid. în funcŃie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a acestuia. • piaŃa echilibrată. respectiv strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. determinate de cauze de forŃă majoră sau de cazuri 94 . urmărind momentele conjuncturii optime.. Pentru a . urmare penuriei de produse destinate pieŃei. fenomenele pieŃei externe. SituaŃia de dependenŃă a importatorului se iveşte în cazul în care piaŃa este dominată de exportator şi invers.Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele. el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide . când piaŃa este dominată de producător (vânzător). raport ce poate fi de dominare.scăpa’’ de presiunea exercitată de exportator asupra sa. din timp. exportatorul. aflat în situaŃia de dependenŃă. de dependenŃă sau de nesiguranŃă. In ceea ce priveşte situaŃia de nesiguranŃă. situaŃia de dependenŃă a exportatorului va fi determinată de dominarea pieŃei de către importator. exercitând presiuni asupra importatorului. dar mai ales de conjunctura pieŃei (o asemenea strategie îşi găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale). aceasta este posibilă mai ales pentru importatorii şi exportatorii insuficient experimentaŃi şi care nu cunosc. în detaliu. respectiv: • piaŃa vânzătorului. este recomandabil ca acesta să recurgă la strategia deciziei rapide. pot exista două tipologii de strategii. el va practica strategia de aşteptare. de selectare a celor mai avantajoase oferte.stăpân’’ al pieŃei.. In cazul în care exportatorul domină piaŃa. indiferent de situaŃia în care se află. • nesiguranŃa pieŃei. importatorul va trebui să-şi ia măsuri eficiente de prevedere şi să-şi diversifice. precum şi în situaŃii de mari dereglări conjuncturale. De cele mai multe ori însă. el are posibilitatea de a recurge la o strategie de aşteptare. atunci când cererea este mai mare decât oferta. urmare surplusului de producŃie destinat consumului pieŃei. îşi va lua măsurile necesare din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. In cazul în care importatorul se află într-o situaŃie de dominare. In calitatea de . atunci când cererea este mai mică decât oferta.

deşi de multe ori o asemeneea strategie poate aduce prejudicii considerabile. retragerea aparentă. şi trebuie folosite. limita. In situaŃii de nesiguranŃă. mijloacele şi formele de acŃiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor în cauză. Conceptul şi elementele tacticii de negociere Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite. 5. De regulă. In practica negocierilor. • strategia mixtă. pot.1. 95 . dependentă sau nesiguranŃă. mai des sunt utilizate strategii de genul: • stimulare-reacŃie. în mod eşalonat. hazardarea. pătura. în decursul aceloraşi negocieri. prin care se urmăreşte cumpărarea. vânzarea a ceea ce doreşte clientul. în asemenea condiŃii. fără limită sau restricŃii. el va folosi o strategie de aşteptare. • strategia activă. Desigur. strategia de aşteptare. fiecare va manevra cele două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare . determinarea clientului de a trece la acŃiunea de cumpărare.unde’’ în care se are în vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei. Amintim doar trei dintre acestea: a) strategia . în ultimă instanŃă. asigurarea satisfacŃiei acestuia. prin care se urmăreşte aflarea necesităŃilor şi motivaŃiilor potenŃialului client. Indiferent însă de situaŃia de dominare.când’’ are în vedere timpul optim pentru o anumită decizie. în funcŃie de necesităŃile de consum. în care se va afla exportatorul sau importatorul. care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziŃii ale produsului în perioade conjunctural optime. simulacrul. Tactici şi tehnici de negociere 5. în mai toate cazurile. • strategia pasivă. surpriza. prin care se urmăreşte actualizarea produsului în perioadele conjunctural optime. tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească metodele. de comportamentul concurenŃei şi de alte elemente sau fenomene conjuncturale imprevizibile. cu predilecŃie. faptul împlinit. strategie ce poate conduce la una din următoarele situaŃii: abŃinerea. rezolvarea obiecŃiilor ridicate şi menŃinerea relaŃiilor pe termen lung cu clientul.fortuite. în cursul anului.2. atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta. intersecŃia. b) strategia . care urmăreşte trezirea atenŃiei partenerului pentru produsul oferit.. crearea dorinŃei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi. asocierea sau dezasocierea.2. testarea reacŃiei. alternativ ambele strategii. In negociere există şi alte tipuri de strategii..în funcŃie de presiunea necesităŃii de desfacere sau de aprovizionare. • necesitate-satisfacŃie.. cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei care îl avantajează.cum’’ are în vedere: participarea. c) strategia .

De fapt. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere Incercând o clasificare a tacticilor de negociere. O tactică eficientă trebuie astfel concepută încât să se ocupe de o serie de probleme importante. adaptându-se la situaŃiile nou apărute în diversele etape ale negocierii. mai întâi. ConŃinutul tehnicii de negociere Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de negociere. în principal. afectându-se timpul necesar susŃinerii acestora. în ofensive şi defensive. • acŃiunile partenerului de negociere.. se vor pregăti eventualele contraargumente. dozarea şi elaborarea acestora. punctelor 96 . tactica constituie elementul flexibil şi dinamic al conducerii tratativelor. de asemenea. acestea pot fi împărŃite. folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener. se vor avea în vedere o serie de elemente. ce constau. Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul . ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.In negociere. din care nu trebuie să lipsească: • subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune.2.2.3.Cum trebuie acŃionat de data aceasta?’’ 5. Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul .2.cum trebuie procedat acum ?’’ In stabilirea unei tactici adecvate. în: • împrejurările specifice în care are loc negocierea. precum şi de tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului. Ńinând seama de acŃiunile partenerului şi de conjunctură. • ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate. 5. reprezentând forme şi scheme de acŃiune. • tehnicile folosite. Se poate vorbi despre tehnici de contracarare. • gradul de intensitate al presiunii de exercitat. Abordarea oricărei tactici trebuie să fie însă flexibilă şi adaptabilă ordinii subiecŃilor.. • scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. • argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute. ambele categorii de tehnici putând fi utilizate independent sau integrate în tactici generale.

îşi combină cererile.. puterea lor de cumpărare creşte şi. respectiv a afacerii. repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor partenerului. pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de negociere. partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. partenerul va fi obligat să ofere explicaŃii suplimentare. să .3. ci familiile. cea mai abilă şi cu mai multă experienŃă. Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot fi şi.1. In acest fel. La fel de diverse sunt şi tehnicile de negociere. ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive. Cu toate acestea. sunt utilizate în procesul negocierii de către ambele echipe.2. să dezvăluie astfel intenŃii ascunse. sub diferite pretexte. cu nevoi de cele mai multe ori modeste.lucruri sfinte’’. unele dintre acestea fiind tehnici de bază. Când doi cumpărători. să treacă în defensivă. se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar. încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească. timpului disponibil.3. politeŃii exagerate. de cele mai multe ori. 5. de cele mai multe ori. argumentelor. la contraîntrebări etc. un singur cumpărător.1. tacticii aparente şi să se integreze în strategia generală adoptată.vulnerabile.urmăresc ca. poate din aceeaşi familie. Tactici de asociere 5.. Desigur. şi reciproca este însă adevărată. înainte ca acesta să se lanseze în atac. Mai mult. la reluare.se folosesc mai ales întrebările de testare. cele mai multe dintre acestea. de genul tergiversării. la întreruperi. Astfel. el ar putea fi mai convingător. de regulă. cumpărătorii scapă din vedere acest 97 .se dea de gol’’. cei mai puternici oameni de pe pământ nu sunt indivizii ca atare. să aibă câştig la încheierea negocierii. în funcŃie de împrejurările concrete şi mai ales de poziŃia în negociere a partenerului. în general negociatorul cel mai bine pregătit.1. cooperant şi plin de iniŃiativă. presiunii necesităŃii. linguşirii. ImportanŃa asocierilor în afaceri In mod obişnuit. intimidării. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic.2. la . In cadrul tacticilor ofensive . recurgându-se la obosirea partenerului. precum şi altele. urmând a fi prezentate în cele ce urmează. reproşului. Pe parcursul negocierilor sunt utilizate şi alte tactici.. Tacticile defensive . urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine. apelului la simŃăminte. obŃin un preŃ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în parte. altele constituindu-se în variante ale acestora. In acest fel. are o putere de negociere mică în faŃa unui vânzător.

In psihologia afacerilor. 90% din timpul petrecut în şedinŃe este ocupat de chestiuni de mică importanŃă. în mod activ. cu condiŃia ca. credite pe numele lui? • Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul vânzătorului în realizarea vânzării? • Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs? • Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui nou produs? 5. Este vorba de cumpărătorii ce aparŃin aceleiaşi firme. cât şi altele. Astfel. înainte de începerea negocierii.lucru. având la bază cantităŃile estimate ? ToŃi negociatorii trebuie să-şi pună şi să aibă în vedere întrebări de genul celor prezentate mai înainte. dacă atât mie cât şi Ńie 98 . corespondentul acestei teoreme este teoria balanŃei cognitive. cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă pentru vânzător. sau că 90% din vânzările unei firme sunt generate de 10% din produsele ei. In legătură cu ultima întrebare. permiŃându-i acestuia să-mi folosească numele de referinŃă. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective. regula 90%10% are o largă aplicabilitate în cadrul negocierilor. iar aceasta din urmă cu o a treia. De cele mai multe ori.2.2. Vina nu este în principal a lor. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în parte. se trec cu vederea posibilităŃile existente de a face afaceri eficiente în cadrul unor asociaŃii. ci mai ales a conducerii firmei. sau solicitând. pentru a prezenta un alt exemplu. care să răspundă la întrebări de genul: • Cine negociază cu furnizorul ? • Există posibilitatea combinării cererilor ? • Există probleme în legătură cu comenzile existente? • Are sens un acord de cumpărare între firme.3. Astfel. atunci şi prima dreaptă este paralelă cu a treia. Un cumpărător poate să-şi mărească influenŃa. promiŃându-i afaceri viitoare sau comandând mai mult? • Pot să cresc afacerile vânzătorului.1. trebuie să se aibă în vedere regula că 90% din cantităŃile cumpărate provin de la 10% din vânzătorii finali. cât mai ales subiective. Teoria balanŃei cognitive Există în geometrie o teoremă care spune că dacă o dreaptă este paralelă cu o a doua. Exemplele ar putea continua. Singura cale de rezolvare a unei astfel de situaŃii este un sistem informational eficient. De altfel. acesta să-şi pună câteva întrebări de genul: • Pot să-l fac pe vânzător să scadă preŃul.

se aplică dictonul: . In practica afacerilor. sub imperiul emoŃiei nu 99 . sunt parteneri ce trebuie evitaŃi. Iată de ce. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. înainte de a vă asocia cu cineva. care se bucură de multă încredere în lumea afacerilor şi care a început să fie ocolit de eventualii parteneri deoarece s-a asociat cu o firmă. este bine să aveŃi cât mai multe informaŃii despre acesta şi să vă întrebaŃi. prin pierderea reputaŃiei dumneavoastră. asociindu-vă cu o astfel de persoană. această teorie se verifică. indiferent de capacitatea acestuia. De asemenea. cu atât va fi mai greu să reveniŃi în cercul celor care se bucură de o reputaŃie neştirbită în afaceri. dacă mie îmi place de X. cazul unui întreprinzător prosper. de ce nu. să provoace o emoŃie puternică. In caz contrar. cu riscul de a compromite o afacere. mai ales. Tacticile de disociere sunt tot atât de importante ca şi cele de asociere. In condiŃiile în care totuşi v-aŃi înşelat. pentru ca aceasta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. fie că te vei îndepărta de mine şi de ideile mele. sau unul dintre aceştia. întotdeauna. chiar unor înşelăciuni în dauna altora ca dumneavoastră. trebuie comentate poziŃiile partenerului. şi în lumea afacerilor. veŃi lua urgent măsurile ce se impun. nu este bine să vă asociaŃi cu primul venit. şi atunci. Mai întâi. Intreprinzătorul nostru a pierdut mai multe contracte şi abia mai târziu şi-a dat seama că acest lucru s-a datorat proastei reputaŃii a asociatului său. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. inclusiv de disociere. cei ce fac afaceri cu indivizi indiscreŃi. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. de cele mai multe ori. S-ar putea să aveŃi surpriza că acesta să fie un falit sau s-ar putea să aflaŃi că cifra de afaceri la care acesta a ajuns se datorează unei conjuncturi favorabile sau. de reziliere a contractului iniŃial. este drept mult mai puternică. De asemenea. Important este să vă grăbiŃi şi să nu amânaŃi renunŃarea la asociatul care v-a făcut atâta rău. cu persoane din lumea interlopă.cei ce se aseamănă se adună’’. fie că te voi convinge (sau mă vei convinge) să-l placi pe X. De pildă. să cereŃi relaŃii în ceea ce priveşte trecutul şi reputaŃia celui care vă propune asocierea. atunci există lucruri care o să ne placă la amândoi. atunci este greu de presupus că noi o să avem preferinŃe comune. Astfel. In cel mai bun caz. Ca regulă generală. implicit în încheierea unui contract cu alŃi parteneri. iar Ńie nu-Ńi place. Cu cât veŃi reacŃiona mai târziu. nu vă vor stingheri în desfăşurarea unei negocieri. trebuie să-i analizaŃi oferta făcută şi. chiar dacă negocierea continuă.. dar cu o reputaŃie proastă privind seriozitatea în tranzacŃiile încheiate.ne place de X. ca de altfel oriunde. negocierea va degenera în ceartă. De obicei. dacă asociaŃii dumneavoastră.

. Iată un alt exemplu practic. având în vedere că a refuzat alŃi solicitanŃi interesaŃi în achiziŃionarea autoturismului.3.mai poŃi gândi clar. oferind.2. om serios. Pentru a minimaliza impactul datorat . asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii.2. angrosist sau detailist. Oferte false In multitudinea tacticilor folosite în procesul negocierilor. eventual lăsând şi un acont de 500 dolari.2.3. tranşant. o mare pondere o deŃin cele neloiale (deseori numite şi imorale). un cumpărător. BineînŃeles.2. In jocul acestei tactici sunt angrenaŃi. 1900 dolari. pe motiv că a văzut asemenea autoturisme pentru care proprietarii nu pretind mai mult de 1500 dolari.ofertei false’’. oferta falsă este făcută pentru a înlătura concurenŃa. partenerul îi comunică la telefon. Tactici şi tehnici imorale 5. După câteva zile însă. Normal. După discuŃiile purtate. De regulă. Oferta este acceptată şi vânzătorul nu mai intră în discuŃii cu alŃi potenŃiali cumpărători. Desigur. pentru a înlătura de la început concurenta. 5. deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva. şi acelea emoŃionale. două mii de dolari. intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare. că nu poate finaliza înŃelegerea. Dintre toate însă. într-un cuvânt. Face o ofertă în presă. una singură se prezintă pentru a constata starea autoturismului. astfel încât cumpărătorului să-i rămână terenul deschis. pierzi legătura cu realitatea. şi primeşte mai multe apeluri telefonice de la persoane interesate.1. Devine sceptic şi se întreabă dacă este bine să-şi mai facă publică oferta prin presă. O asemenea tactică este cea a ofertelor false. fericit chiar pentru preŃul negociat. Astfel. De cele mai multe ori. cât şi cumpărătorii. defavorabil. prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniŃială şi astfel negocierea (putem să-i spunem chiar târguiala) iniŃială îşi pierde valabilitatea. O persoană doreşte să-şi vândă autoturismul. sau să accepte suma de 1500 dolari. de cele mai multe ori. sugerăm câteva idei care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială: 100 . deoarece soŃia sa nu mai este de acord cu achiziŃionarea autoturismului în cauză. supărat. aşteaptă să se materializeze afacerea deja negociată. o asemenea tactică dă roade. gândind să obŃină cca. In acelaşi timp. distorsionezi realitatea. atât vânzătorii. O dată obŃinut acest lucru. el începe să se întrebe care este de fapt preŃul real al autoturismului său. ofertantul (vânzătorul) este nemulŃumit şi se supără. apreciem că prima modalitate de argumentare şi de apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de persoane care acŃionează în mod deliberat. el se simte uşurat.

• nu eliminaŃi oferta celor interesaŃi. este o utopie. Grija în acest domeniu. măsurile de siguranŃă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină 101 . nu va plusa preŃuri mari. A nu accepta mituirea drept tactică a negocierii este un lucru pozitiv. se manifestă. Mituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor. • fiŃi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase. deoarece există destul de mulŃi indivizi. în majoritatea cazurilor. altfel. mai ales în condiŃiile economiei noastre de tranziŃie. • interesaŃi-vă discret de comportamentul cumpărătorului. sunt. • oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane. în cele mai multe cazuri. De altfel. vă aşteaptă necazuri de care nu aveŃi nevoie. • formulaŃi foarte clar pretenŃia dumneavoastră şi stabiliŃi scadenŃele şi clauzele de siguranŃă. chiar dacă unii le consideră ca fiind de ordin tehnicist. Acesta este cel mai periculos lucru. Aceste câteva măsuri. reŃineŃi o asemenea ofertă până v-aŃi atins scopul propus. unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia. o sumă mai mare. indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte. necazul fiind că cei ce fac verificări pe această temă nu ştiu când. De cele mai multe ori. cum şi.2. 5. nu înŃeleg efectiv cât de răspândită sau cât de seducătoare este o asemenea practică.2. din momentul aflării contramăsurilor pe care le-aŃi luat. pentru unii este chiar o activitate cotidiană. Prezumtivul cumpărător.2. al mituirii privind afacerea negociată. suficiente pentru a elimina ofertele false. dacă este o persoană care dovedeşte că se complace în conflicte. unde să controleze. Cei ce primesc mită ştiu. care să nu fie returnabilă. Mai grav este că cei care dau mită tind să creadă că oricine poate fi mituit şi orice poate fi cumpărat. nu acceptaŃi afacerea. Mituirea CorupŃia este un fenomen care există. cum să facă acest lucru.3. care cunoaşte aceste tactici. Aceasta.• cereŃi şi obŃineŃi. situaŃi pe poziŃii diferite în societate. Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupŃiei. el va abandona afacerea respectivă. de multe ori. pentru care corupŃia şi mituirea sunt un mod de trai. dar a nu recunoaşte că ea se foloseşte. drept avans. Iată câteva gânduri care îndreptăŃesc să se recomande ca într-o negociere să nu existe naivitatea de a presupune că preŃul de pornire este întodeauna cel real. mai ales. Cei ce nu au dat sau nu au acceptat niciodată mită. ai impresia că nimic nu se face fără bacşis.

fără lipsuri. altfel se ajunge la cealaltă extremă. este bine să se răspundă prompt şi. prin includerea în contract a înŃelegerilor şi procedurilor. • o promovare activă a unei înalte Ńinute morale. acŃiunea este iniŃiată în mod unilateral. dacă este posibil. trebuie să se sublinieze. • acestea sunt aduse la cunoştinŃa partenerului printr-o notă. In cazul unei asemenea tactici. acest lucru se realizează în trei etape: • se studiază convenŃia. Aceasta deoarece negociatorii se mulŃumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaŃionale în seama celor care urmează să deruleze contractul.2. se va intenta o anumită acŃiune. în mod unilateral. ce va bloca din start orice negociere.3. în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură. • o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire. este în discordanŃă cu interpretarea proprie a contractului iniŃial. sau chiar numai încearcă să încalce legea. Este bine să se prevină lipsurile. • investigaŃii oficiale interne continue. printr-o conducere executivă activă şi exemplară.2. neclarităŃi sau omisiuni. să se dea un răspuns personal. neclarităŃi sau ambiguităŃi. • o politică care să expună pe oricine încalcă. a neglijenŃei. într-o perioadă de timp rezonabilă. prin interpretarea lor în interes propriu. o notă prin care partenerul aduce la cunoştinŃă eventualele omisiuni. • gratuităŃile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic mai mult. fără jenă.3. că acŃiunea luată în discuŃie. contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. In cazul în care nu se răspunde. 102 . la o suspiciune generală.paranoice. prin care se arată că. Practic. în viitor. la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la răspundere. de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităŃi. la o anumită dată. In continuare. Datorită neglijenŃei. • dacă nu se primeşte nici un răspuns. prezentăm câteva măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri în procesul negocierilor: • o politică activă de rotaŃie a negociatorilor. Prin tactica lipsurilor. 5. NeglijenŃa Nu există contracte perfecte. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. De asemenea. atunci când se primeşte un memorandum. se profită de omisiunile şi de ambiguităŃile apărute. o tactică ce trebuie inclusă în categoria celor imorale.

Nu este deloc uşor să negociezi cu cineva care execută un „fait accompli”.2. Asemenea condiŃii standard sunt atât de înrădăcinate în relaŃia proprietar-chiriaş. se impune multă atenŃie şi circumspectie. sunteŃi pus în situaŃia faptului împlinit. după bunul său plac. având la bază unul standard. uneori chiar cu rezultate bune.3. bineînŃeles. E greu de crezut că veŃi revoca ceea ce s-a hotărât fără ca dumneavoastră să fi fost întrebat. tactica faptului împlinit (fait accompli) este deseori folosită şi în afaceri. încât agresorul să se teamă să încerce această tactică sau să fie forŃat să se retragă. nu aŃi fi fost de acord. decizia directorului economic a condus la obŃinerea unor rezultate bune şi astfel cazul a fost închis. înainte de a le semna. dacă totuşi o face. dacă aŃi fi fost întrebat. Iată un caz în care directorul economic al unei societăŃi a dispus o măsură.Intâmplător. menită săl plaseze pe cel ce a iniŃiat-o într-o poziŃie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura.Aceleaşi probleme se pun în cazul contractelor standard sau model (de exemplu. Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final. cu mari implicaŃii în potitica comercială a societăŃii în cauză. Dacă soŃul (soŃia) a luat o măsură în legătură cu care. Astfel. Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun făcut. Ele înclină balanŃa spre proprietar. Cert este că atunci când ai semnat un contract de închiriere. implicit ai acceptat: • ca proprietarul să te viziteze oricând. încât te simŃi nepuŃincios să le schimbi. Majoritatea oamenilor nu se obosesc să le citească. asumându-Ńi riscurile de rigoare. Tactica faptului împlinit Desi specifică prin excelenŃă diplomaŃiei. chiar fără un anunŃ prealabil. In cazul tacticii „fait accompli” acŃionează foarte bine regula „posesiunea reprezintă 90% din lege”.2. 5. In esenŃa sa . deşi ştia că directorul general nu este convins de eficienŃa măsurii. Exemplele ar putea continua. Revenirea la situaŃia iniŃială ar fi condus la cheltuieli enorme şi directorul general a renunŃat la poziŃia iniŃială. cel de închiriere). • ca proprietarul să poată respinge orice contract de subînchiriere.fait accompli’’ nu este o tactică tocmai etică.. In concluzie. când se prezintă spre semnare un contract standard (model). Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”. este aceea de a introduce penalizări atât de mari. fără a-i lăsa chiriaşului cel puŃin iluzia negocierii. Măsura cea mai eficientă.4. în asemenea situaŃii. 103 . directorul general a fost pus în situaŃia faptului împlinit. Principiul este relativ simplu: se iniŃiază o acŃiune surpriză.

în cadrul unei afaceri. partenerul de afaceri a comis . în clauza respectivă s-a prevăzut 5% din profitul net.3. schimbă înŃelesul unor expresii. dacă numerele din coloană nu sunt unele sub altele. respectiv neobservarea „erorii”. Unii dintre ei.eroarea”. • au uitat cum se fac înmulŃiri. lasă pe dinafară unele cuvinte etc. mai grav. erori deliberate pot apărea şi după încheierea contractului.2.greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulŃesc greşit. după semnarea contractului. Dimpotrivă. • încercaŃi să atrageŃi de partea dv. • “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu..faşă’’. mizându-se pe acelaşi lucru. la fel şi dedesubt. strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierii sau. 5.Iată câteva: • iniŃiaŃi propria dumneavoastră acŃiune agresivă de genul „fait accompli” şi apoi acŃionaŃi. dacă perioada de timp nu este de exact un an. Iată un exemplu în acest sens: deşi cu ocazia negocierilor s-a stabilit că procentul ce se cuvine negociatorului. când nu se mai poate face nimic. Sunt 26 sau 27 de zile? • au dificulltăŃi în stabilirea profitului la o investiŃie. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi. • dacă împrumută bani din data de 2 ianuarie până la 28 ianuarie. Drept urmare a unor asemenea „erori”.. Mai mult. astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită din . 104 . pot apărea cel puŃin două situaŃii: • . prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare.2. deoarece deasupra este un singur număr. de cele mai multe ori se încurcă la lucruri relativ simple: • adună greşit. deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor matematicii.5. mizând pe eventuala neatenŃie a adversarului..eroarea’’în sensul că. atunci când a trimis spre semnare contractul. cel mai târziu. Sau. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt. în ultimă instanŃă.. pentru a înşela. s-a virat în cont 5% din profitul net. Reuşita unor astfel de acŃiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenŃie cifrelor. opinia publică. dar mai ales împărŃiri lungi. nu sunt siguri pentru câte zile trebuie să plătească dobânda. o dată cu începerea derulării contractului. făcând greşeli grosolane. • nu plătiŃi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate. scad bine. să fie de 5% din profitul brut. o dată cu încheierea contractutui. deseori negociatorii .

Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare. Dar omul 105 • . Dacă greşeala este totuşi observată. sau atunci când partenerii sunt în stare de tensiune nervoasă. Incep discuŃiile cu partenerul de negociere. dar apare o „mică” problemă: există o hotărâre internă care stipulează că. Iată un exemplu: domnul X doreşte să-l reprezint într-o negociere pentru încheierea unui contract oarecare. Momeala ofertei-ficŃiune: se oferă o marfă la un preŃ foarte avatajos. în cazul încheierii unor contracte de genul celui luat în discuŃie.la data introducerii taxei pe valoarea adăugată. 4. Negociez în limitele stabilite de domnul X . să fie obligatoriu avizul reprezentantului ministerului.2. începând cu juristul. cu răbdare. Erori care duc la distragerea atenŃiei cumpărătorului. desi negociatorul a observat „eroarea” strecurată. curaj pe care cei mai mulŃi nu-l au. Există cel puŃin patru tipologii de erori deliberate. pe care orice negociator trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere: 1. Tactica „omul care lipseşte” In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion. este drept mult mai târziu. 3. directorul comercial şi. Mai mult. Ajung la o înŃelegere. omul cheie. Greşeli de specificaŃie: se scrie o specificaŃie care este mai uşor sau mai greu de îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit.2. există situaŃii în care. sau o terŃă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să se confrunte. Astfel. Când clientul îşi arată interesul.cu reprezentanŃii partenerului. el trebuie să explice conducerii sale de ce nu a controlat la timp totul. dimpotrivă. Majoritatea negociatorilor comit asemenea erori. dar confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret. contabilul şef. este bine să se verifice de două ori.3. 5. discuŃii care se derulează pe o perioadă de 30 de zile. cu directorul general. el descoperă însă că cifrele sunt eronate. provocată sau nu.6.. astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare. când nimeni nu ştie când acesta va veni. De aceea. Asemenea lucruri nu sunt numai teoretice. vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală. netratate cu atenŃie. riscurile celui . ele se pot complica. 2. Aceasta presupune însă curajul asumării răspunderii. dar ea creşte în cazurile de criză de timp. Este o formalitate de rutină. negocierile pot reîncepe. unul minim.ce a greşit’’ sunt mici. să nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părŃi ajung la înŃelegere. Printr-o simplă scuză. în cele din urmă. Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preŃ. Sunt situaŃii şi mai grave.atent. nu au fost siguri dacă era bine să aibă un stoc mare de mărfuri sau.

preŃul este exorbitant. • pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii. dimpotrivă. Dacă omul cheie apare şi cere alte concesii. „ostatecul” nu este a persoană.omul care lipseşte’’. de cele mai multe ori în condiŃii defavorabile celor negociate. SperanŃele pe care aceasta şi le-a făcut se năruie. sau dacă se poate ajunge la o înŃelegere fără el. In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive: • să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere. Când cineva foloseşte o asemenea tactică. • să se impună o limită de timp la oferta ce se face. • pentru a face un târg mai bun în altă parte. este plecat din Ńară.în cauză. alternativa fiind însă mult mai rea.. este total neloială. In cele diu urmă. „întâmplător”. dar un . Iată un singur 106 . este în concediu şi. Tactica ostatecului In tranzacŃiile comerciale. mai mult. este bine să-l determinaŃi să lucreze în favoarea dumneavoastră. de fapt. De cele mai multe ori. contractul nu s-a mai perfectat. nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru. folosind oferta prezentată ca punct de pornire.altceva’’ care prezintă o mare însemnătate.2. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înŃelegerii finale sunt cel puŃin patru: • pentru a diminua nivelul de aspiraŃii al adversarului. nu trebuie să vă faceŃi un proces de conştiinŃă din această cauză. s-a încheiat un contract asemănător cu altcineva. • să se aibă în vedere renunŃarea. Tactica prezentată nu este una etică. Se cunosc multe cazuri de acest gen. Efectul asupra victimei este dur. cea mai bună apărare rămâne aceea de a te pune în gardă încă de la început. • să se apeleze la şeful omului-cheie. bunuri proprietate personală. ci „altceva”. atunci când omul-cheie este plecat.7.. în timp ce se păstrează optiunea de a renunŃa atunci când se doreşte acest lucru. Pentru manevrarea omului-cheie. 5. „Ostatecul” este”capturat” şi „Ńinut” până se plăteşte o recompensă. să nu negociaŃi deschis şi cu alŃii. Aflu că.2. Astfel. dar mai ales reputaŃia unui om. De asemenea. în timp ce eu aşteptam încrezător omul cheie. Ostatecii tipici în afaceri sunt banii. negociatorul este gata să le accepte. . • pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenŃele partenerului.3.

se poate face o comparaŃie cu jocurile de noroc. Locatarii au drcptate. vor încerca. De cinci ori mai mult! Amabil. începând cu cel de la etajul XI şi terminând cu cel de la parter. cu totul imorale.linişteşte’’.3. este bine să prevedeŃi sancŃiuni aspre în contract. Deşi nu este în joc viaŃa unui om. faceŃi scandal! Dacă până la urmă totuşi veŃi fi nevoit să plătiŃi „răscumpărarea”. dacă la poker este interzis să deschizi dacă nu ai cel puŃin o pereche de popi.răpirile’’. este foarte greu să negociezi cu un partener care „răpeşte”. 107 . Cei iesiŃi victorioşi în urma unei asemenea tactici. dar şi o parte din instalaŃie. În acest sens. dar mă va costa un milion de lei. care să descurajeze astfel de acŃiuni. creând neplăceri şi vecinului de la etajul inferior. Alte tactici neloiale In cadrul unor negocieri. Meşterul este însă foarte calm. Mistificarea este una din tacticile imorale ale negocierii. în cadrul negocierilor. cerându-mi pentru aceasta suma de 200. ProtestaŃi. Dar. nu este de aşteptat ca negociatorii să-şi dezvăluie prematur puterea sau intenŃia. De data aceasta. Astfel. Din nefericire însă. că trebuie spart peretele.000 lei solicitaŃi iniŃial). Cu „regret”. În acest timp. fiind necesar să se înlocuiască nu numai toată Ńeava.000 lei. mai ales. căutând o nouă victimă. 5. nu vă lăsaŃi numaidecât impresionant.exemplu: mă trezesc că instalaŃia sanitară este defectă. meşterul mi-a spus însă că problema este mult mai complexă. În primul rând este bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’. De asemenea. aleg prima variantă. Există însă anumite limite în cadrul cărora trebuie să se înscrie mistificarea. Ei cer să se grăbească lucrarea. pregătiŃi-vă să renegociaŃi la tribunal. spunându-mi că problema se rezolvă. Cred că la fel aŃi fi procedat şi dumneavoastră. zece locatari.2. De aceea trebuie luate măsuri asiguratorii. apelaŃi urgent la un arbitru. mă . Nu am ce face. totul era întins pe jos. iar el era într-o poziŃie de negociere favorabilă.. şi poate vor reuşi şi a doua oară. tot aşa. Nu mi s-a părut mult! Instalatorul a oprit coloana de apă. îmi spune că dacă nu am aceşti bani. pentru a se da drumul la apă. problemă pe care o va rezolva repede. timorat. Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri. Severitatea legii descurajează „răpirile”. plata răscumpărării încurajează . Meşterul ştia că mă aflu într-o situaŃie limită. vă veŃi afla pe poziŃii de egalitate. a demontat chiuveta şi apoi Ńeava în cauză. Numai după aceea veŃi începe negocierea.. Când am intrat în baie. va monta totul la loc (numai pentru cei 200.2. la uşa mea. Meşterul solicitat mă asigură că este vorba de o banală înfundare a unei Ńevi. „Ostatecul” era în curtea sa. nu poŃi să furi din secretele partenerului de afaceri cu ajutorul dispozitivelor electronice sau să ameninŃi integritatea corporală a oponentutui ori a familiei acestuia. fac gălăgie.8. Apoi.

• se va respecta proverbul. • se va sensibiliza echipa de negociatori în ceea ce priveşte evitarea exagerărilor. reducerea capacităŃii acestuia de a face faŃă 108 . adoptă o tactică inversă. de şicanare a partenerului. chiar în interesul public. minciuna evidentă sau interpretările deliberat greşite. este bine ca încă de la început să-i pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. deoarece nu este chiar atât de uşor de făcut acest lucru. la o întrebare supărătoare şi care nu-Ńi convine. vei afla multe lucruri din reacŃia acestuia şi din acurateŃea răspunsurilor date. Este preferabil ca din această echipă să facă parte numai persoane cunoscute ca având o Ńinută etică nealterată. Pornind de la cele prezentate. foarte severe. să fie politicoşi. atât de cunoscut. urmărind. • se va evita să se meargă prea mult pe panta neîncrederii. întrerupându-l cu întrebări sau cu critici. respectată. astfel încât să existe siguranŃa că se vor respecta regulile jocului. trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o asemenea tactică. Astfel. este bine să răspunzi scurt. pentru ca în cazul în care acesta va fi combătut. Tot atăt de adevărat este însă faptul că în afaceri prefăcătoriile fac parte din negociere. cuvânt cu cuvânt. altuia nu-i face”. să prezinte argumente convingătoare. • se va insista asupra unor penalizări reciproce. dimpotrivă. Mistificarea este şi ea destut de greu de mânuit. favorizându-se o politică de adevăr real. Mai mult. este necesar.Problema este însă cea a modului de delimitare a regulilor etice de celelalte. Astfel. să poată fi dovedit corect. urmând să se delimiteze cu grijă. de multe ori aceasta tinde spre exagerare. un răspuns care să lămurească integral întrebarea pusă. de cele mai multe ori. uneori. Dar aceasta nu înseamnă că poti să şi minŃi. Astfel: • nu se va trece cu vederea încălcarea legii. Majoritatea acestora încearcă să se comporte curtenitor. Dar tot atât de real este faptul că. dar corect. Un vorbitor priceput poate face multe lucruri între aceste limite. AlŃii. să nu spui tot adevărul. Pentru a-Ńi evalua oponentul. dar nu întotdeauna respectat: „Ce Ńie nu-Ńi place. Un asemenea răspuns are avantajul de a nu oferi posibilitatea unor întrebări „suplimentare” supărătoare. cunoscută şi. problemele asociate într-o interpretare greşită sunt greu de împăcat. Modul în care negociatorii înŃeleg să-şi impună punctul de vedere este diferit. este bine ca într-o negociere să se Ńină seama de căteva reguli. între cât este legal şi cât este ilegal! Un negociator bun trebuie să se alerteze în cazul primirii unor semnale privind minciuna deliberată. Dar atenŃie. Regula potrivit căreia afirmaŃiile ce urmează să se facă publice trebuie să fie adevărate este simplă. de fapt.

dar îi este teamă să o facă. dacă una din părŃi este pregătită pentru o asemenea negociere. De multe ori însă. iar cealaltă nu. A şti. ModalităŃile practice de realizare sunt multiple: tachinare.2. Tactica în cauză distruge personalitatea adversarului. protestaŃi cât mai tare şi la cel mai înalt nivel. decât dacă nu există altă cale sau dacă negociatorii nu sunt pregătiŃi să discute problemele. ameninŃări. neatenŃie deliberată la ceea ce spune partenerul. dacă vreodată veŃi fi supus la un atac personal. Aceleaşi probleme se pun şi în ceea ce priveşte „atacul personal” asupra partenerului de negociere. În orice caz. de cele mai multe ori. este bine să se ştie de la cine se cumpără sau cui se vinde. In acelaşi timp. mai repede sau mai târziu. De obicei.asta-i tot ce am’’ Bogey-ul („asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi. avantajul se află de partea celei care s-a pregătit.2. ca de altfel şi cele purtate la „telefon”. Totuşi. • când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist. cazare sau chiar hrană neadecvată. încercând să-şi plătească poliŃele. se abuzează de o persoană numai în măsura în care aceasta este dispusă să îndure un asemenea tratament. 5. astfel de indivizi nu prezintă încredere şi. Tactica . negocierile rapide nu sunt eficiente. vor ieşi din competiŃie. Este vorba de aşa-zisa „tehnică a opozantului”. • când există informaŃii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va da o serie de informaŃii. ea va fi folosită numai în următoarele circumstanŃe: • când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol pasiv decât să se lovească. eficientă şi. • când adversarul este pe punctul de a lua o decizie. şicanarea are unele efecte. 109 . Aceasta deoarece este simplă. în continuare. de cele mai multe ori.1. De altfel. punându-l într-o poziŃie de apărare.3. fizic sau psihic.3. De regulă. impresionănd mai mult decât ne-am fi aşteptat. nu trebuie să se încheie un târg rapid.. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului 5. bun gust şi cu simŃ în afaceri. înseamnă că poŃi acŃiona cu reŃinere. oamenii atacaŃi pe plan personal nu rămân datori. Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei. Aceasta deoarece. atacul personal nu este justifcat.3. Mai mult. Trebuie subliniat că în cadrul desfăşurării negocierilor.3. neacceptând umilinŃa. Dacă totuşi se consideră necesar să se uzeze de o asemenea tactică. • când există o dezbinare în organizaŃia celuilalt. În general. de un alt atac. tactici de genul celor prezentate mai înainte se folosesc mai ales atunci când se doreşte încheierea rapidă a afacerii. dă rezultate.situaŃiei. sub impulsul furiei. prin care se şicanează partenerul de discuŃii. conversaŃii absurde.

ceea ce este foarte important, este etică. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părŃi. Iată un exemplu în acest sens. Doresc să-mi modernizez locuinŃa. O societate de profil îmi face o ofertă în acest sens, pretinzându-mi suma de 50 milioane lei. In plus, cunosc bine societatea în cauză, am încredere în activitatea acesteia. Este o ofertă relativ corectă, situată nici la cel mai mare, dar nici la cel mai mic preŃ. Problema este că nu dispun de suma de 50 milioane lei, ci pot oferi cel mult 40 milioane lei. Voi încerca să prezint lucrurile astfel încât să fiu cât mai convingător faŃă de partener. În linii mari, acesta acceptă suma oferită, după ce luăm în discuŃie alte amănunte şi alternativele existente. Astfel, el va afla lucruri noi despre iluminat, îngrădire, zugrăveli, instalaŃii sanitare etc. În acest moment, constructorul partenerul meu - este într-o poziŃie mai bună, fiind dispus să accepte oferta de 40 milioane lei. Tactica ,,Asta-i tot ce am’’ (bogey) va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâŃia bani”, vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faŃă de cineva căruia îi placi tu şi produsul tău? Vânzătorul tinde chiar să-1 compătimească pe cumpărător şi va descoperi că priveşte altfel decăt până atunci nevoile reale ale cumpărătorului. Tot ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurentială, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preŃului iniŃial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităŃile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea cumpărător-vânzător este un produs funcŃional, la un preŃ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealaltă să-şi atingă scopurile propuse. Un motiv pentru care „bogey”-ul este eficient este acela că el implică ego-ul vânzătorului şi dă acestuia şansa de a dovedi cât de bine îşi cunoaşte afacerea şi cât de dedicat este bunăstării clientului. Este foarte important ca vănzătorul să ştie să mânuiască tactica intimidării (bogey) şi să o facă să lucreze pentru el. Pentru aceasta, atunci când un cumpărător „vă aruncă” un „bogey”, dacă sunteŃi vânzător, este bine să aveŃi în vedere următoarele: • să testezi „bogey”-ul. łineti seama de faptul că cele mai multe bugete sunt flexibile; • dacă nu sunteŃi pregătit pentru „bogey”, solicitaŃi timp pentru a studia problema; 110

• aflaŃi cine este factorul real de decizie şi dacă acesta a stabilit exact ce doreşte el de fapt. S-ar putea ca acestuia să-i placă ce i-aŃi oferit şi să nu dorească nici o schimbare; • interesaŃi-vă cine are de fapt banii şi cine va plăti în cele din urmă; • pregătiŃi pachetele alternative de proiecte, livrare şi preŃ disponibile, înainte de a veni la negociere; • modificaŃi imaginea temporară a banilor. S-ar putea ca acum clientul să nu aibă suficienŃi bani, dar poate va avea mâine. Există posibilitatea ca acesta să extindă durata plăŃilor sau să plătească mai tărziu; • lăsaŃi-l pe cumpărător să facă el însuşi ceva pentru a-şi atinge propriul „bogey”. Aceste căteva reguli, bine folosite, pot scoate un vânzător inteligent din încurcătură. Chiar mai mult, pot transforma „bogey”-ul într-o situaŃie favorabilă. Vânzătorul va putea să furnizeze clientului un produs care să corespundă nevoilor acestuia şi care să-i aducă un profit mai mare decat înainte. Secretul unor asemenea rezultate este acela ca, înaintea începerii negocierii, vânzătorul să aibă un răspuns la întrebarea „Ce voi face dacă clientul mă va ataca cu un bogey”? ,,Bogey’’-urile au sens atât pentru cumpărător, căt şi pentru vanzător. EsenŃa „bogey”-ului cumpărătorului este ca acesta să îi spună vânzătorului: „Imi place ce vinzi, dar nu am decăt atâŃia bani. Te rog să mă ajuŃi”, în timp ce „bogey”-ul vânzătorului spune: „Aş vrea să-Ńi vând acest produs, dar nu pot până nu rezolvăm mai întâi câteva probleme simple”. Iată câteva exemple de „bogey”-uri pe care le poate folosi un vânzător: • vă executăm lucrarea solicitată, dacă ne daŃi o sumă drept avans; • vă putem satisface cererea pentru cele 100 de paltoane măsura 48, dacă cumpăraŃi şi 100 de bucăŃi, măsura 54; • comanda minimă este de 5000 litri; • vă executăm lucrarea solicitată, dacă modificaŃi proiectul în sensul liniei noastre de fabricaŃie; • dacă ŃineŃi neapărat la preŃul de l00 mii lei bucata, vă putem satisface cererea numai dacă comandaŃi cel puŃin 500 de bucăŃi; • vă organizăm masa festivă la tariful solicitat de dv., dar numai dacă aveŃi cel puŃin 150 de invitaŃi. 5.2.3.3.2. Ultima ofertă Este o tactică ce se asemănă, în multe privinŃe, cu cea a intimidării. De fapt, o asemenea tactică se aseamănă cu acŃiunea unui şofer care încearcă curajul altuia, îndreptându-se către acesta din urmă cu mare viteză. Unul dintre aceştia trebuie să cedeze, pentru a evita coliziunea. 111

În cadrul negocierilor, tactica „ultima ofertă” este destul de des folosită, obŃinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obŃinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela că nu ştii niciodată dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima. Dacă crezi într-adevăr că oferta făcută este şi ultima, atunci trebuie să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să continui negocierea sau eventual să pierzi afacerea. PoŃi formula o ofertă ultimativă astfel încât aceasta să pară că este ultima dar, de fapt, ea îŃi va permite să te retragi delicat, dacă situaŃia o impune. În stăpânirea tacticii analizate, problema esenŃială este aceea de a găsi o serie de metode care să mai „voaleze” duritatea „ultimei oferte”. Când Ńi se dă o ultimă şansă, pentru a accepta oferta finală, eşti în situaŃia „fricosului”. In negocieri, din fericire, există şi o cale de mijloc. Intr-o ultimă analiză, tactica analizată poate ajuta sau mări forŃa de negociere. Dacă oferta partenerului nu este crezută, atunci forŃa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului, confruntat cu o asemenea tactică, o înŃelegere a subtilitătilor este imperativă, miza fiind prea mare pentru ca acesta să nu se implice profund. In continuare, se va prezenta un scenariu de „ultimă ofertă”, în cazul unei negocieri de vânzare-cumpărare a unui imobil. După mai multe tatonări şi discuŃii, dumneavoastră, în calitate de cumpărător, i-aŃi spus vânzătorului: „acesta este ultimul meu preŃ”. O astfel de afirmaŃie, de fapt „ultima ofertă”, poate fi exprimată însă în moduri diferite, fiecare mod de exprimare schimbând înŃelesul celor afirmate. Grupate pe alternative, asemenea exprimări s-ar putea prezenta astf'el: a. aternative despre ceea ce se vorbeşte (de exemplu: este ultima mea ofertă pentru imobil, dotarea interioară şi amenajarea holului; este ultima mea ofertă privind imobilul; este ultima mea ofertă având în vedere toŃi factorii implicati); b. alternative despre ceea ce va urma dacă nu sunteŃi de acord (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu şi faceŃi-mi cunoscut acest lucru; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, daŃi-mi un telefon în acest sens; dacă nu acceptaŃi oferta, consider că nu sunteŃi interesat; dacă nu acceptaŃi oferta, consideraŃi afacerea închisă); c. alternative cu sublinierea consecinŃelor (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu, voi cumpăra alt imobil); d. Alternative de timp (de exemplu: dacă nu acceptaŃi în trei zile oferta, vom mai discuta peste o lună, când voi fi din nou în Bucureşti; dacă 112

în trei zile nu acceptaŃi oferta, aveŃi la dispoziŃie încă cinci zile, după care vom mai discuta). Orice asemenea versiune la afirmaŃia iniŃială (o reamintim: „acesta este , ultimul meu preŃ”) a fost concepută pentru a transmite o nuanŃă de angajament şi, în acelaşi timp, să lase loc pentru o eventuală retragere. Aceasta, pentru că nu există nici un fel de posibilitate să prevezi cum va înŃelege adversarul ceea ce ai spus. De cele mai multe ori, printr-o afirmaŃie, oamenii întrevăd mai multe posibilităŃi faŃă de ceea ce a avut în vedere vorbitorul; ei umplu locurile goale şi neclarităŃile. Când cineva vă face o „ultimă ofertă”, nu este bine să acceptaŃi pe loc. Este de dorit să aveŃi în vedere câteva din contramăsurile ce se propun în continuare: • fiŃi atenŃi la cuvinte, la sensul acestora; ele pot ascunde ceva; • nu vă grăbiŃi să daŃi răspunsul, interpretaŃi cele declarate de partener, fără a reacŃiona într-un fel; • comportati-vă ca şi cum ceea ce aŃi auzit nu v-a surprins. Dimpotrivă, lăsaŃi să pară că acest lucru îl aşteptaŃi; • faceŃi cunoscut partenerului că va ieşi în pierdere dacă este atât de categoric; • eventual, dacă vă foloseşte, schimbaŃi subiectul discuŃiilor; • găndiŃi-vă dacă puteŃi să testaŃi partenerul de negociere părăsind sala de discuŃie; • dacă enervarea slujeşte scopului dv., enervaŃi-vă !; • introduceŃi noi alternative şi noi soluŃii posibile. 5.2.3.3.3. Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ Deseori, pe parcursul unei negocieri şi, mai ales, atunci când te aştepti cel mai puŃin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile „dure”, căreia cu greu i să poate face faŃă. Aceasta deoarece o dată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îŃi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se preferă stabilitatea, chiar şi a celor care Ńi se opun. Indubitabil, vor apare o serie de întrebări: Ne place sau nu noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai rău, mai pregătit sau mai puŃin pregătit faŃă de cel care a fost înlocuit? De fapt, de ce s-a făcut schimbarea? Ce semnificaŃie are aceasta? Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ favorizează, de regulă, noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzia unele din înŃelegerile făcute, de a schimba natura discuŃiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul său. Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute şi acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. 113

schimbarea negociatorului este recomandabilă şi binevenită. Într-o asemenea situaŃie.Practic. utilizarea ei nefiind interzisă. uneori este o cale bună de promovare a unei atitudini conciliatoare. • încercaŃi să vorbiŃi cu noul partener în particular. neconfortabilă. Omul de vârf.4. Schimbarea tacticii de negociere In cadrul unei negocieri. „ce hram poartă” acesta. partenerul de negociere este timorat şi se va abŃine să aibă orice fel de iniŃiativă. astfel. Când acestea sunt aproape epuizate. • păstraŃi-vă răbdarea dacă noul negociator reneagă înŃelegerile făcute. să piardă afacerea. este foarte important să ştii când să schimbi pasul în tactica adoptată. De cele mai multe ori tactica „schimbaŃi negociatorul” reuşeşte. „schimbaŃi negociatorul” este o tactică etică. să-1 cunoaşteŃi. tactica analizată se desfăşoară simplu. • nu vă obosiŃi să repetaŃi vechile argumente şi încercaŃi să vă modificaŃi atitudinea dacă partenerul şi-a schimbat-o pe a lui. de partea noului venit. • unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părŃi. Dimpotrivă. gândindu-se că s-ar putea să ofenseze noul negociator şi. îşi instruieşte subordonatul să încarce discuŃiile cu cereri dificile. iar atunci când se încing spiritele. Deşi se include în categoria tacticilor dure. chiar dacă numai ocazional. este o tactică destul de dură. înlocuind subordonatul său. ajunsă într-o fază avansată.3. un moment când trebuie să vorbeşti şi 114 . Astfel: • anticipaŃi ce veŃi face în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere. se schimbă partenerul de negociere. Există un moment când trebuie să stai deoparte şi un altul când trebuie să te implici.3. numai astfel putându-se salva discuŃiile. nu trebuie să te pierzi cu firea. Există un minimum de contramăsuri care. cel care posedă autoritatea deplină (dar nu numai acesta. să ştiŃi cu cine aveŃi de-a face.2. BalanŃa se va înclina. • puteŃi găsi diverse motive pentru a întrerupe discuŃiile până la revenirea vechiului negociator. ci şi oricare altul. Dimpotrivă. omul de vârf. de obicei. ia în mâinile sale negocierea. 5. în diplomaŃie este folosită cu bune rezultate. Dacă în toiul unei negocieri. să zicem directorul. Există posibilitatea de a reveni la ele mai tărziu. care să extenueze cele două părŃi. pot conduce la rezolvarea situaŃiei. nu în toate cazurile ea semnifică ceva sinistru. situat pe o treaptă ierarhică superioară celui care începe negocierea). acesta preluând iniŃiativa în faŃa unui partener ajuns într-o situaŃie de neinvidiat. Cu toate acestea. deşi. Acestea pot fi dovada unei concesii sau unei oferte a opozantului. spectaculos. bine aplicate.

unde cei mai buni jucători nu sunt cei ce se specializează în mingi rapide sau în mingi aruncate de la loc fix. astfel încât partenerii. un timp când trebuie să ceri şi un altul când să dai.3. un timp când trebuie să fii ferm şi altul când să fii maleabil şi. în sfârsit. adversarul este pus în situaŃia de a alterna între plăcerea de a-şi vedea obiectivul propus aproape atins şi teama de a-l scăpa. dacă vreŃi. este mai bine să te mişti cu răbdare către o afacere şi apoi să te depărtezi de ea. de a fi calm şi a şti ce doreşti de fapt. adversarul nefiind niciodată sigur de următoarea aruncare la coş. nu acesta fiind scopul iniŃial. nu au ştiut când să se oprească în „schimbarea pasului”. De asemenea. o asemenea tactică dă roade.3.altul când trebuie să taci. supărător de agasanŃi. afacerea să fie pierdută. de fapt o tactică de „hărŃuială”. cele mai multe dintre acestea administratori de societăŃi comerciale. 115 . pe măsura întâlnirilor cu partenerii. de fapt. oscilând permanent între speranŃă şi renunŃare. Pe de altă parte. şi-au retras ofertele ce trebuiau negociate. în cadrul discuŃiilor purtate. ca la baschet. MulŃi negociatori au „clacat” în încheierea afacerii. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar să-Ńi eviŃi partenerul de afaceri. nu doreşti finalizarea acesteia şi încheierea afacerii. care „schimbă pasul de joc”. Dimpotrivă. care stăpânesc foarte bine tactica analizată. apoi să vii din nou către ea şi aşa mai departe. Procedând astfel. deoarece există riscul ca partenerul de negociere să ajungă la concluzia că. De cele mai multe ori. asemenea negociatori au devenit dificili. În astfel de cazuri. Important este să ştii până când poŃi să „schimbi tactica”. Aceasta. în această situaŃie. deoarece în cadrul negocierilor. există situaŃii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la o înŃelegere. trebuie să fii permanent pregătit să faci faŃă unui partener de negociere care poate să utilizeze el această tactică. cel mai bun remediu este acela de a stâpâni în totalitate problematica abordată.2. Mai mult chiar. Este. Există destule persoane.5. 5. ci cei care aruncă din mişcare. nemulŃumiŃi. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente. astfel. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acŃiuni indezirabile din partea celeilalte părŃi. tocmai datorită faptului că. de care erau sincer interesaŃi. există un timp când este bine să accepti şi un timp când trebuie să sondezi. O asemenea teorie spune că un negociator nu trebuie să dea pe faŃă toate motivaŃiile sale sau să transmită telegrafic dorinŃa sa de a încheia neapărat tranzacŃia. cu capital de stat dar mai ales privat. el se poate retrage din negociere şi.

pur şi simplu. de altfel. Problema care se pune este aceea de a găsi modalitatea cea mai bună de a-Ńi evita partenerul. Multe negocieri au fost aranjate astfel încât să dureze toată ziua. să aibă loc replanificări. sunt cumpărători care poartă discuŃii cu un vănzător numai pentru a afla unele informaŃii cum. testarea unei oferte sau. cunoscută de ambii parteneri. • se va ridica problema că „aspectele discutate ne depăşesc pe amândoi”. are la dispoziŃie cel puŃin următoarele măsuri: • îl poate evita şi el pe oponent. în speranŃa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja. aplicat cu consecvenŃă o anumită perioadă de timp. care necesită o minte clară şi mari rezerve de energie. dorinŃa de a negocia cu cineva accesibil. este bine să eviŃi partenerul de negociere atunci când eşti sau te simŃi obosit. • în sfârşit. pentru ca apoi. reestimări. deprimaŃi şi predispuşi la erori. Aceasta se întâmplă în condiŃiile în care negocierea este un proces dur. financiar sau de fabricaŃie. certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis îm mod corect. • se va inventa un blocaj tehnic. De multe ori. îi determină pe negociatori să fie iraŃionali. răsturnarea unei decizii anterioare. Este greu de spus că nu există practic şanse ca acesta să nu încerce cel puŃin un sentiment de frustrare într-o astfel de situaŃie. fără ca acesta să se supere. dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas. oferind partenerului o modalitate onorabilă de ieşire din afacere: • se face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil (este în vacanŃă. dacă răspunsul este afirmativ. prin evitarea partenerului. De asemeaea.Astfel. Cei care au făcut astfel de aranjamente ştiau că un asemenea tratament. vănzătorul trebuie să-şi pună întrebarea: „Este bine să renunŃ la această afacere? Merită riscul? Mai departe. se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terŃă persoană. în timpul nopŃii. Oamenii obosiŃi sunt uşor influenŃabili şi fac greşeli puerile. astfel încât afacerile viitoare să fie pierdute. blocarea unei negocieri se poate însă întoarce împotriva vânzătorului. sau să nu se supere foarte mult. Un client evitat şi pus într-o situaŃie neplăcută. este holnav sau în delegaŃie). el se va întreba: „Cum pot face acest lucru cât mai politicos posibil”? In ultimă instanŃă. sunt şi vânzători care amână intenŃionat să ajungă la un preŃ fix. În asemenea situaŃii. 116 . cu care te înŃelegi mai bine. În continuare. se deschid noi canale de comunicare. ajungerea la decidentul final. Aceasta se întâmplă mai ales atunci când vănzătorul se teme ca nu cumva cumpărătorul să respingă finalul negocierilor. prezentăm căteva sugestii care ar putea reduce ostilităŃile.

Reprezentantul administraŃiei (altcineva decât directorul general) a făcut o prezentare a activităŃii societăŃii. ParticipanŃii se uitau unii la alŃii. de cele mai multe ori.. În cele mai multe cazuri. veselă. greutăŃile cu care se confruntă societatea. respectiv negocierea salariilor. • poate lua măsuri dure pentru descurajarea folosirii. În aceste condiŃii. peste aşteptări. liderul acestuia a făcut cunoscute cifrele care reprezentau cererea privind salariul minim şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. de către partener. Tactica . dă rezultate bune. acŃiune desfăşurată de curând. ne vom referi la negocierea salariilor în cadrul unei societăŃi comerciale. după care a urmat trezirea la realitate.3.3.. a potenŃei acesteia. de foarte multe ori. Relativ timorat. De regulă. înainte de a începe o negociere. se vehiculau deja cifre privind atât salariul minim. Urma . s-a văzut că aceasta era peste cererea sindicatului. urmare unui asemenea tratament. mai mult.băiat bun .băiat rău”. dar şi oferta administraŃiei. Din nou s-a aşternut tăcerea.2. a greutăŃilor cu care ea se confruntă.6. care îl lasă să se relaxeze. pentru a lua măsuri de evitare. cu rezultate. îl serveşte chiar şi cu o Ńigară. des folosită în lumea afacerilor. a urmat apoi „bomba”. Toată lumea era mulŃumită. Vine al doilea anchetator. A intrat în sală şi a luat cuvântul directorul general care a început prin a relua problemele. toŃi îşi 117 . este bine să te întrebi: „Nu. un om de treabă. cumva negocierea pe care o voi începe face parte din categoria acelora în care nu există intenŃia de a fi finalizate? ” 5.chiar mai mult’’.. în frunte cu directorul general. O asemenea tactică funcŃionează şi în lumea afacerilor. Un suspect este interogat. vis-a-vis cu imaginea societăŃii. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează. Dar. Cifrele erau relativ mari. anchetatul spune tot ce ştie. a unei asemenea tactici pe viitor. În acest sens. Cifrele exprimau solicitarea sindicatului. cât şi cei ai sindicatului. prin liderii acestuia. A urmat un moment de linişte. Înainte de începrea propriu-zisă a negocierii. tactica prezentată nu este tocmai etică. o asemenea prezentare nu era de natură să încurajeze cererea sindicatului. chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor şi apoi pleacă. Prezantând oferta administraŃiei. spre marea mirare a tuturor. poate . Oricum. dar este destul de des folosită şi.bătălia’’ propriu-zisă.băiat rău’’ Tactica „băiat bun . este împrumutată din filme. probleme pe care chiar le-a amplificat. prezentată mai înainte.• îşi poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care acesta le prezintă. cât şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. Se aflau la masa tratativelor atât reprezentanŃii administraŃiei.

Folosise. 5.tip rău’’. După ce ai fost „terorizat” de un asemenea tip.atinseseră scopul. Mai mult. Cel puŃin aceştia din urmă nu ascund faptul că sunt răi. la negocierea prezentată). sunt esenŃiale în negocieri şi în înŃelegerile care urmează acestora. cât şi cel rău. mai puŃin decât avea posibilitatea. de fapt. Nu în ultimă instanŃă „chemaŃi un cactus”.băiat rău”.3. jucând rolul băiatului bun. Dar. pe care te poŃi baza şi pentru care.. facem tot ceea ce este posibil şi oferim mult mai mult decât primim. atât băiatul bun. există un lucru mai presus de integritate: acela ca cealaltă parte să-Ńi arate bunăvoinŃa sinceră sau chiar compasiunea şi în cazul în care lucrurile nu merg îndeajuns de bine.7. • învinuiŃi-l în public. Pe când tipii aparent „de treabă” sunt ascunşi. bazate pe integritate. In felul acesta poate reuşiŃi să scoateŃi „spinul” din el (din partener). nu-Ńi dau nici măcar un sfat. Este sigur că atunci va oferi mai puŃin decât va solicita sindicatul. Cea mai bună apărare în faŃa unui „băiat rău” este aceea de a avea în vedere că întotdeauna. administraŃia oferise. şefii. el şi-a asigurat succesul şi pentru următoarele negocieri. nu te ajută. Tipii „răi” pot apare în toate formele. sunt de aceeaşi parte.De exemplu: • lăsaŃi-l să vorbească. dar va fi crezut când va afirma că nu poate da mai mult (realitatea fiind poate alta). Dar se cunosc mult mai mulŃi indivizi ce par a fi oameni de treabă. AvocaŃii. de fapt. oamenii de finanŃe. este o plăcere să negociezi cu un „băiat bun”. Se cunosc mulŃi oameni ce pot fi incluşi în categoria tipilor de treabă pe care într-adevăr te poŃi baza. joacă bine rolul „tipilor răi”. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt. Sindicatul obŃinuse mai mult decât sperase. Aceştia sunt foarte periculoşi. Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treabă. mai periculoşi chiar decât tipii răi. până la urmă se va sătura. în general. Împotriva unui tip rău se mai pot lua şi alte măsuri.3. • folosiŃi propriul . „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” RelaŃiile pe termen lung.2. cu bune rezutate tactica „băiat bun . la o eventuală nevoie. Vă imaginaŃi cât respect a căpătat. Ei pot fi cu adevărat răi sau doar se pot preface (aşa s-a întamplat. Tactica prezentată este una psihologică. dar care. Ai astfel posibilitatea să te fereşti de ei. • eventual părăsiŃi sala de negocieri. Ei una spun. fără să facă un efort material mare. marea majoritate dintre noi. dintr-o dată. Amândoi doresc să obŃină cât mai mult. alta „fumează”. Aceştia te tratează bine atâta timp cât 118 . directorul societăŃii. iar tehnica prezentată este o modalitate eficientă de a reuşi acest lucru.

deşi sunt.1. deoarece. să reluăm de la capăt negocierea. Asemenea oameni sunt respectaŃi la fel de mult. punându-l pe cumpărător într-o situaŃie neplăcută. Escaladarea Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici.2. dacă atunci când am luat decizia ne-am şi destăinuit membrilor familiei sau unor colegi. 5. Nu poŃi şti niciodată ce gândeşte un individ dintr-o asemenea categorie. fac parte dintr-o cu totul altă categorie. de regulă.ea satisface ambii parteneri. deşi cele două părŃi (vănzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preŃ.4. acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere. mai presus de toate. el revine numai cu 1300 dolari. subordonaŃii. este vorba de un preŃ final mai mare decât cel stabilit iniŃial. Deşi supărat. 2400 dolari. cât şi de şefi. încearcă.3.2. fie cumpărător. nu ştii niciodată la ce să te aştepŃi. în general.3. după aceea te părăsesc. de regulă. în cazul unui partener din prima categorie. Trecând de efortul pe care îl presupune o negociere. justificând că suma respectivă este tot ce are. În condiŃiile în care o asemenea tactică este etică (şi este) rezonabilă şi corectă . să cunoască bine colaboratorii. Spre exemplu. Un cetăŃean oarecare vă oferă. În general.500 dolari. de regulă refuzăm să redeschidem discuŃiile. V-aŃi găndit să cereŃi 2. afirmând că afacerea încheiată este cea mai bună. 119 . nu te lasă nicăiodată baltă. ulterior. astfel de oameni nu se bucură de încrederea subalternilor şi nici de cea a şefilor. fie vânzător. în cele mai multe cazuri. familiile acestora. A doua zi. Există însă căzuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. în cazul în care. Însă. oamenii nu iau uşor decizii. linguşitori.4. de fapt. atât de către subordonaŃi. pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacŃiei efectuate. problemele cu care se confruntă ei. VeŃi accepta sau nu ? Cei mai mulŃi acceptă.le convine lor. Pe când.Să vedem un exemplu: DoriŃi să vă vindeŃi autoturismul. Mai mult. Sunt alături de tine şi la bine şi la rău. vânzătorul ridică preŃul. fiind dispus să vă lase şi un aconto de 1000 dolari. ei sunt şi buni profesionişti. Ea trebuie cunoscută de orice negociator. ajungându-se la un compromis. Ei sunt într-adevăr sinceri. încercăm să ne convingem că este cea mai bună. Este o plăcere să negociezi cu asemenea oameni şi. Alte tactici de negociere 5. Pentru asemenea oameni eşti în stare să faci tot ce-Ńi cer. Odată ce luăm o decizie. Tipii de treabă pe care te poŃi baza. după o negociere relativ îndelungată. şi de cele mai multe ori reuşesc. în loc de 1400. rezultatele negocierii sunt bune pentru ambele părŃi. convins fiind că decizia luată este cea mai bună.

Iată că dintr-o dată vânzătorul retrăgea o parte din cele stabilite anterior. De regulă. 120 . de fapt 2 milioane lei din valoarea iniŃială de 10 milioane lei. proprietarul a surprins cumpărătorul cu afirmaŃia: „m-am gândit la deratizare şi nu pot să o includ în preŃ”. era vorba de o încăpere situată la parterul unui bloc. vânzătorul l-a avertizat pe cumpărător că mersese pănă la limită. A discutat mai multe zile cu proprietarul. cumpărătorul era dispus să negocieze şi achiziŃionarea frigiderului vechi. Oricând. aflat în încăperea în cauză. dacă ar fi insistat. în calitate de cumpărător sau de vânzător. Într-o asemenea tactică. ajungând la o înŃelegere asupra preŃului. pentru a descuraja eventualele „pretenŃii adiŃionale” ale partenerului. şi nefolosit. După mai multe căutări. vă stau la dispoziŃie: • luptaŃi împotriva intenŃiei celui cu care negociaŃi de a vă păcăli. care costa circa 2 milioane iei. La întâlnirea fixată pentru încheierea actului de vânzare-cumpărare. Cel puŃin următoarele acŃiuni. nici unul din parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă. obiectul respectiv nemeritând efectiv efortul de a fi mutat într-un a!t loc. Pentru a vă apăra în faŃa escaladării. Iată un alt caz concret. cumpărătorul a reuşit. Cumpărătorul era convins că ar fi obŃinut gratuit frigiderul. Timp de o oră s-au purtat discuŃii pentru a-1 determina pe vânzător să revină la angajamentul privind deratizarea. negociată numai cu câteva zile înainte. tactica escaladării este o alternativă etică. în care s-a făcut uz de tehnica escaladării. a obŃinut şi frigiderul. amândoi ştiu că negociind mai mult. fiind pus în situaŃia de a nu mai face propunerea referitoare la frigider. Mai mult. Tactica escaladării poate fi folosită perfect etic. cererile cumpărătorului. s-ar putea ca acesta să nu dorească reînceperea negocierii. Se gândea probabil că îi face un serviciu proprietarului. procedând astfel l-a descurajat să-i mai ceară ceva.va fi şi mai greu să rezişti unei asemenea tactici a escaladării. cum plănuise. cu succes. de la caz la caz. dacă transmiteŃi hotărârea dumneavoastră şi-i spuneŃi partenerului că a ajuns la limită. De fapt. un doritor a găsit un spaŃiu comercial pe care dorea să-l cumpere. ce se pot aplica. DiferenŃa dintre ceea ce credem că vom obŃine şi ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puŃin importantă. dar nu foarte ieftin. Cumpărătorul meu a rămas debusolat. vânzătorul avea tot dreptul să se răzgândească cu privire la concesia anterioară încheierii înŃelegerii asupra întregii afaceri. rezultatele vor fi mai bune. Înainte de a începe discuŃia. Acesta a fost de acord să facă o deratizare a spaŃiului. retrăgând operaŃiunile de deratizare. la fel ca şi dumneavostră. Până în cele din urmă. Proprietarul anticipase. ci ca un „cost adiŃional”. operaŃie inclusă însă în preŃul negociat. trebuie să înŃelegeŃi bine motivaŃia şi felul cum aceasta acŃionează.

Un alt vânzător B cere 3..Ar trebui să scădeŃi preŃul în mod substanŃial”. cu atăt va fi mai dificil pentru aceştia să escaladeze. C. Cel care foloseşte tactica escaladării. de regulă. • dacă ieşiŃi din afacere. se manifestă o oarecare neglijenŃă în stabilirea preŃurilor. Cel care nu evaluează preŃurile în mod realist şi cinstit.2. cu cât vor fi mai multe nume şi semnături pe contract. Aceste câteva acŃiuni şi măsuri nu sunt atotputernice. care nu merită să câştige uşor o victorie. De fapt. clare. 5. ControlaŃi riguros escaladarea: s-ar putea să descoperiŃi că partenerul are mai mult de pierdut decât dumneavoastră. ar avea şanse să obŃină o astfel de concesie. vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. argumentaŃi cu motive puternice. • procedaŃi în aşa fel încât semnarea contractului să fie realizată în prezenta a cât mai multe persoane importante. nu este un inconştient. El este doar un jucător dur şi agresiv.2. Întrebarea care se pune este de ce o astfel de tactică poate fi folosită cu rezultate bune? Un răspuns s-ar găsi în sistemul de preŃuri al agenŃilor economici. Acum vânzătorul va folosi tactica pe care o analizăm.Ai putea mai mult decât atât’’ Această tactică derutează vânzătorul. acŃionează tactica „ai putea mai mult decât atât”. El spune celor trei ofertanŃi: „Trebuie să puteŃi mai mult decât atât’’! Vor face vănzătorii acest lucru? Este de presupus că da. ImaginaŃi-vă că la un moment dat sunteŃi vânzătorul A al unei cantităŃi oarecare de miere naturală.. avantajând. cât mai mare.4 dolari/kg. pierde din vedere preŃul care i se va oferi în cadrul pieŃei. • contraescaladaŃi: modificaŃi-vă cererea sau oferta. El e sigur că avantajele de căştig sunt bune. 4. Este mai sigur să presupuneŃi că cel care escaladează în timpul negocierii ştie ce face. Dacă o înŃelege bine.4. Chiar dacă un vânzător propune un preŃ foarte strâns. înainte de semnarea contractului. CereŃi 4 dolari/kg. în timp ce un al treilea. deoarece. numai solicitând această asigurare. cu credibilitate. vânzătorul 121 . • convocaŃi o şedinŃă. destul de rar acesta reprezintă suma cea mai scăzută care se poate accepta. În acest caz. întrebaŃi-vă partenerul ce asigurări prezintă pentru a vă garanta că nu va folosi escaladarea. • nu fiŃi timizi. dacă vindeŃi o casă sau o maşină.6 dolari/kg. luându-vă astfel un timp de gândire şi decizie. cumpărătorul. de regulă.3. Există încă persoane necinstite care escaladează chiar şi după semnarea contractului. s-ar putea să vi se ofere o securitate sigură.• obŃineŃi un aconto de securitate valorică a afacerii. Nu este surprinzător faptul că vănzătorul care cere puŃin este pregătit psihologic să primească mai puŃin. în cazul în care cumpărătorul ar spune: „. Tactica . asiguraŃi-vă că veŃi obŃine cât mai mulŃi bani cash.

Folosirea neraŃională a acestei tactici de către orice cumpărător. tactica . ArgumentaŃi neplăcerile pe care le-au întâmpinat alŃi cumpărători!. Este bine să vă apăraŃi cât puteŃi preŃul. Nu va fi nevoie să punctaŃi şi alte probleme pentru a vă întări afirmaŃia. nefâcând altceva decât să rostească cele şase cuvinte. Tot ce trebuie să facă este să reducă preŃul şi totul va fi în regulă. negociaŃi mai târziu De regulă. competenŃă. El devine recunoscător pentru a doua şansă ce i se oferă. magice. Ca la orice regulă. dacă vi se usurează condiŃiile de livrare sau se renunŃă la unele servicii. Cumpărătorul şi-a îmbunătăŃit situaŃia. CumpăraŃi acum.. ci este o combinatie de înlesniri. Dacă îl cunoaşte personal pe cumpărător. peatru a avea de unde să renunŃe mai tărziu. Vânzătorul ştie că fiecare competitor oferă alte condiŃii. nu vă grăbiŃi să o faceŃi. Dacă. 5. Cumpărătorul a folosit tactica „ai putea mai mult decât atât” şi în cazul celorlalŃi vânzători şi poate şi aceştia erau dispuşi să micşoreze preŃul. sunt însă şi excepŃii. Dar. Un vânzător nu trebuie să intre într-o afacere fără să se întrebe: ce voi face dacă cumpărătorul spune „ai putea mai mult decât atât”. mai ales. în vederea fixării unui plafon al preŃurilor şi la o calitate inferioară a produselor. chiar să perseveraŃi. după toate acestea. Într-o localitate mai mică sau într-una în care se află puŃini vânzători.2. Trebuie să explicaŃi cumpărătorului de ce este rezonabil preŃul propus şi. care par. are loc negocierea condiŃiilor. poate însă conduce la o falsă economie.ai putea mai mult decat atât” poate duce la asocierea vânzătorilor. să nu fiŃi emotivi! ReferiŃi-vă.3. înainte de a cumpăra ceva. siguranŃă şi multe altele. PreŃul nu cuprinde numai produsele. răspunsul poate fi surprinzător de candid. Probabil că puteŃi face concesia dacă vi se face o comandă mai mare. de data aceasta. calitate. care erau în sarcina dumneavoastră.3. într-un mod subtil. la alŃi agenŃi economici care scad calitatea sau nu oferă serviciile necesare !. incluzând servicii. acest lucru nu este absolut necesar. Tactica poate fi manevrată corect şi în interesul vânzătorului. existând cazuri când este bine ca mai întâi 122 . Cum trebuie să procedeze un vânzător care este angrenat în această tactică a negocierii? În primul rând. livrare. pare necesară o concesie.având tendinŃa să creadă că respectivul cumpărător este interesat de oferta sa. Vănzătorii învaŃă repede că ar fi mai bine să plece de la preŃuri mai mari (să zicem cu 10%). gândiŃi-vă mai întăi. el trebuie să afle care este problema şi să întrebe cumpărătorul dacă ştie că alŃi vânzători oferă produsele şi serviciile la un preŃ mai mic. un asemenea comportament reprezentând bunul simŃ în orice afacere.4.

5. deoarece este foarte greu să schimbi partenerul de afaceri după ce s-a stabilit să se meargă înainte. înainte de a accepta o asemenea tactică. vom prezenta în continuare. de a acorda un „cec în alb”. negociaŃi mai târziu” practicându-se. următorul scenariu: Un cumpărător primeşte oferte de la mai mulŃi vânzători pentru un număr mare de repere. Pentru cumpărător. • când cumpărătorul doreşte să afle dacă vânzătorul ştie ce face. o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiŃii: • când nu este. acest lucru urmând a se face ulterior. printr-o evaluare riguroasă. de obicei.3. cumpărătorul descoperă 123 . • când poziŃia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu. tactica „cumpăraŃi acum. Comparând aceste oferte. O asemenea tactică trebuie folosită numai în cazuri de excepŃie. • când cumpărătorul consideră că preŃul vânzătorului este încărcat de costuri care probabil nu sunt reale. • când valoarea lucrării nu poate fi estimată în timp util. Dacă în afacere eşti însă vânzâtor. Astfel. este bine să meditezi cu mai multă atenŃie. Aceasta. • când concurenŃa poate fi folosită mai târziu. de cele mai multe ori. prin intermediul unei scrisori de intenŃie (autorizaŃii în avans sau contracte-scrisoare). de fapt.4. efectiv.4.Tactica optimizatorului Pentru înŃelegerea tacticii optimizatorului. timp pentru negocieri. şi a unei scrisori de intenŃie. acest lucru efectuându-se pe o bază contractuală ce urmează a fi perfectată ulterior. deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul. administratorii unei societăŃi pot fi autorizati de acŃionarii acesteia să întreprindă toate măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu suferă amânare sau pentru care orice fel de întârziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii. • când referinŃele vânzătorului arată că acesta nu-1 va exploata pe cumpărător.2. Este vorba.să cumperi şi abia după aceea să negociezi condiŃiile. pe care partenerul o solicită pentru siguranŃa încheierii afacerii. • când cumpărătorul poate obŃine o imagine mai bună a lucrării care urmează a fi executată. Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. Aceasta presupune însă existenŃa unei autorizaŃii exprese din partea celor care urmează să semneze contractul şi. VeŃi putea astfel să descoperiŃi că există şanse de a obŃine un preŃ mai bun în acel moment decât mai târziu.

O asemenea soluŃie este însă destul de periculoasă.2. false. ea se poate uneori încheia cu pierderea comenzii. la ofertantul cel mai ieftin. Cei mai mulŃi vânzâtori au puŃină încredere în propriul sistem de stabilire a preŃurilor şi. cumpărătorul de exemplu. dorindu-se cel mai mic preŃ pentru fiecare reper. 124 . Vânzătorul care poate da o explicaŃie rezonabilă pentru reperele mai scumpe. cu atât se va teme mai puŃin de tactica optimizatorului.5. la vânzare se cere un preŃ foarte mare în raport cu valoarea reală. ci mai repede vor tinde să optimizeze afacerile şi aceasta pe un termen cât mai lung. Cu cât acesta cunoaşte mai bine cumpărătorul. În orice caz. pentru a evita acest lucru. De obicei. în principal. fără prea multă luptă. următorarele aspecte: • să reducă nivelul aspiraŃiei vânzătorului. de obicei. este aceea de a uni toate reperele. • să-şi convingă colegii şi propria conducere că este un bun negociator. În asemenea situaŃii. Tactica învinovăŃirii raciproce („big-pot”) În timpul negocierilor.că pentru o serie de repere. Cumpărătorii care vor evalua relaŃia cu vânzătorul ca fiind importantă. în condiŃiile unui cost total minim. el are la dispoziŃie trei variante de decizie: • poate împărŃi necesarul. are o şansă bună de a câştiga. ei cedează în faŃa cumpărătorului. iar la cumpărare se oferă un preŃ exagerat de mic. Se va ajunge la o valoare globală minimă a comenzii. unele sunt la un preŃ mai mic. 5. prin aplicarea rabatului sau a reducerii de preŃ în ideea „totul sau nimic”. se alege a treia alternativă. din această cauză. părŃile încearcă să-şi creeze reciproc fel de fel de probleme. Astfel de exemplu. plasând comenzi pentru fiecare reper. o uşoară reducere a preŃului poate fi suficientă pentru a-l ajuta pe cumpărător să se justifice în faŃa şefului său. nu vor căuta să optimizeze imediat preŃul.4. Ei ar trebui însă să-şi dea seama că celui care cumpără nu-i convine să împartă comanda între mai mulŃi furnizori şi. atât probleme reale cât. O altă contramăsură care poate fi folosită de către vânzător. • poate da comanda vânzătorului cu valoarea globală a ofertei cea mai scăzută. probleme imaginare. are în vedere. mai ales. este destul de ridicat. În caz că nu reuşeşte. • poate plasa comanda acelui vânzător cu care se poate negocia în vederea reducerii preŃului la unele repere la care preŃul este ridicat. iar altele la unul mai mare. Prin tactica învinovăŃirii reciproce (big-pot). deşi preŃul la unele repere. vânzătorul trebuie să fie pregătit să facă reduceri la reperele în cauză. el va plăti o anumită sumă în plus.3. Tactica optimizatorului este destul de dificilă pentru vănzător. dar şi la complicaŃii pe plan administrativ.

6. iar alte probleme să fie tratate superficial. realizând nivelul real al aspiraŃiilor. în timpul negocierii. şi vânzătorul poate să construiască argumente „de paie” în favoarea propunerii sale. pentru început. este recomandabilă folosirea tacticii „big-pot”. Cel care se confensează pune totul la bătaie şi nu numai că spune tot 125 . de cele mai multe ori. în cadrul unor negocieri. Fiecare încearcă să dea impresia că a făcut concesii în favoarea celuilalt. să se descopere cele reale. foarte puŃin. următoarele măsuri: • să se dea dovadă de multă răbdare. În absenŃa altor concesii. Practic. Un exemplu concludent îl constituie negocierile sindicale.. cumpărătorul nu va reuşi să obŃină un preŃ peste cel real. faŃă de problemele numeroase şi. Confesiunea Deseori. încercând să se angajeze discuŃii şi în afara celor oficiale. • nu este bine să vă mulŃumiŃi cu puŃin. • să-i creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preŃ mai mic. cei ai patronatului oferă. o realizare. negocierea. Împotriva unei asemenea tactici este bine să se aibă în vedere. ele nici nu recunosc să fi avut vreodată în vedere nivelul obŃinut. În timp ce reprezentanŃii sindicatului pornesc discuŃiile de la un nivel foarte înalt. acesta reuşeşte să-şi convingă şefii. • să se sugereze posibilitatea unor afaceri în alte domenii decât acelea pentru care a început. tactica. de fapt. de obicei. confesiunea este folosită drept tactică. deoarece. . • să se ignore problemele imaginare. De fapt. se ajunge la un nivel care se situează în jurul celui pe care l-au dorit fiecare să se realizeze în mod real.4. în principal. • să se protesteze atunci când partenerul tergiversează lucrurile şi pierde timpul în zadar. Oamenii care încep cu cerinŃe mari termină. astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp importanŃa. pornind de la ideea că unele cereri nu sunt altceva decât argumente „de paie”. mai ales că „putea fi şi mai rău”. Numai că nici una dintre părŃi nu şi-a desconspirat încă de la început aspiraŃia şi. Astfel.• să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acŃiune.3. eliminarea unora dintre ele de către partener constituie.big-pot’’oferă partenerului de negociere ceva cu care să se întoarcă la ai săi. • din totalul problemelor. nivel pe care şi l-au propus iniŃial. totuşi. În cadrul negocierilor. 5. În acest fel.2. uneori. cu bine. cu puŃină imaginaŃie. insurmontabile pe care aceştia ştiu că trebuie să le rezolve.

Tactici de rezistenŃă Ideea ce stă la baza tacticii „de angajare a fiecăruia” este aceea de a reuşi să convingi grupuri de interese diferite să ia aceeaşi poziŃie într-o negociere sau.. Dimpotrivă. că a făcut cunoscut . BunăvoinŃa administraŃiei i-a impresionat. ar mulŃumi pe toată lumea.3.2.tot ce poate da’’şi că mai mult nu se poate. Unul dintre acestea are în vedere negocierea salariului la o societate comercială. Dacă problema ia amploare. respectivul a obŃinut tot ce a dorit. reprezentanŃii administraŃiei nu au avut nici un fel de reacŃie. întotdeauna există oameni care au un interes din ce în ce mai mare în rezolvarea disputei.ceea ce ştie. mai ales în negocierile colective. bunul simŃ al terŃei persoane trebuie să triumfe. de obicei publicul. Sunt multe exemple în acest sens. doleanŃele celor pe care îi reprezintă. neexistnd nimic care să nu fie etic în această tactică. vor acŃiona cu destulă fortă pentru moderaŃie. Conflictul crescând. ba chiar se înfurie de-a binelea în cazurile în care simte că cel cu care dialoghează nu este sincer. Ulterior a reieşit că oferta făcută a fost o tactică foarte bine gânditâ. preşedintele Consiliului de administraŃie a . 5.. Toată lumea. Dacă cei neangajaŃi consideră că nedreptăŃile vor fi ascultate şi se vor lua măsuri în consecinŃă.fără grai’’. „să implici pe toată lumea”. este atrasă inevitabil spre ea. dar pentru aceasta este novoie de timp. deoarece reuşeşte să creeze coaliŃii în jurul subiectelor. Aceasta. s-ar putea crede că directorul societăŃii a fost un slab negociator. Apoi.. De regulă. că este sincer. dându-i acestuia senzaŃia de putere. Dacă un negociator ridică suficient de multe probleme. Prin acest act de „bunăvoinŃă”.7.aruncat bomba’’. el a reusit să convingă pe toată lumea. a posibilităŃilor de care dispunem. în general oamenii manifestând bunăvoinŃă faŃă de cel care spune tot. neangajaŃilor le displace să fie manipulaŃi în folosul altora. dar în primul rând reprezentanŃii sindicatului. altfel spus. au rămas . afirmând că o creştere a salariului cu 15%. dar şi divulgă motivele şi presupunerile. În toate negocierile ulterioare. înainte de a o pierde complet din mână. La o analiză iniŃială. Pe moment. Sindicatul a depus mult efort să-şi expună problemele cu care se confruntă. vă propunem o creştere de 18%. Tactica este des folosită în afaceri. Riposta cea mai bună la o asemenea tactică este răbdarea şi bunăvoinŃa. opinia publică. spunănd: urmare analizelor efectuate. este necesar să aibă în spate susŃinători pentru cel puŃin o parte dintre acestea. deoarece cel ce se confensează flatează ego-ul auditoriului. o a treia parte. inclusiv pe cei aflaŃi pe cealaltă parte a baricadei negocierilor. Confesiunea este o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei. În general.4. 126 . tactica dă roade. În cele din urmă. omul este tentat să se înfurie.

acesta este ambiguu. trebuie recunoscut că în ultimul timp. nu este loc pentru compromis. De asemenea. în negocieri. Indiferent însă de aceste păreri. deoarece el a fost atacat. există păreri pro şi contra. În acelaşi timp. Rămâne de discutat dacă este sau nu aşa. ei Ńin mai mult 1a propriul lor interes.3. oamenii încep să se plictisească. oamenii vor avea mai multe preocupări şi întreaga lor atenŃie va fi canalizată asupra ameninŃării exterioare. decât la cel al altora. Tactica dă rezutate bune. trebuie să se aibă în vedere că în afaceri ne întâlnim atât cu „lucruri de principiu”. fără măcar a clipi. limbajul corpului nu a putut să ofere o cât de mică informaŃie asupra adevărului. la care nu este bine să faci rabat. trebuie rocunoscut faptut că acesta are însemnătatea sa în procesul de negociere.consider că limbajul corpului ar putea să ofere o imagine aproape de realitate mai mult asupra observatorului. Este cunoscut faptul că. deoarece reuşeşte să mobilizeze forŃa psihologică şi materială a unei organizaŃii împotriva „ticălosului din partea cealaltă’’. greşit şi foarte subiectiv.. tensiunea maximă asupra unei cauze. un timp mai îndelungat. dar şi cu „lucruri principale’’. Certurile intense din interior se vor diminua sau chiar vor înceta. În ceea ce mă priveşte. acordând. uşor de interpretat. limbajului corpului chiar un rol minor. În urma cercetărilor referitoare la rolul şi importanŃa limbajului corpului în procesul negocierii.2.8.războiului sfânt’’. 5. de cele mai multe ori. adversarul va face acelaşi lucru. la începerea unui asemenea conflict. Este greu să menŃii. în cauza lor. este eficientă. Uneori limbajul corpului a fost prezentat drept cheia percepŃiei instantanee sau o modalitate facilă de a citi oamenii. care pot fi negociate.4. O asemenea tactică. decât asupra persoanei observate. în ultimă instanŃă. fiind foarte relaxati şi stăpâni pe ei. Limbajul corpului În legătură cu catalogarea limbajului corpului drept o tactică de negociere. Cu toate acestea. s-a ajuns la două principii de care trebuie să se Ńină seama: 127 .Un mod obişnuit de a mobiliza resursele totale ale unui grup. dar poate fi periculoasă în acelaşi timp. Într-o anumită situaŃie. organizaŃii sau chiar naŃiuni. în condiŃiile în care unul dintre aceştia era clar că mintea. Grupul „de apărare” are chiar mai multe motive şi interese pentru un „război sfânt”. Pe de altă parte. este acela de a convinge pe cei ce fac parte din aceste mulŃimi că. denumită şi tactica . limbajul corpului a căpătat un rol destul de important. s-a sesizat că la o negociere partenerii se contraziceau vehement. Se cunosc destui indivizi care debitează minciuni.

care îndreaptă atenŃia spre acŃiuni şi relaŃii care par fireşti. o înŃelegere se încheie luând drept model altele asemănătoare. Când însă într-un magazin au apărut două modele. nu-şi găsesc un loc anume.4. Mai mult. proiectează în avans şi previn interacŃiunea. într-un fel sau altul. 128 . aceea potrivit căreia atunci când oamenii au sentimente confuze şi nu sunt hotărâŃi într-o anumită situaŃie.2. să-i spunem „a dominaŃiei”. b) Regula a doua. omul tănjeşte după simplitate. de exemplu. sau nu-Ńi place de tine însuŃi. necontrolat şi necorespunzător. SoluŃii simple.a) Regula a „plăcea”: Atunci când îŃi plac oamenii. relativ asemănătoare. înlături barierele şi te apropii de oameni. lucrurile sau ideile. Pentru a depăşi această perioadă dificilă. respectiv. atunci când se ia o decizie. pe ei înşişi. lucrurile sau ideile. ce se pot trage ca urmare a limbajului corpului adversarului. oferte bogate În finalizarea negocierilor. făcute anterior şi care au dat rezultate bune. Concluziile. demonstrează că cei stăpâni pe situaŃie. construind bariere de apărare şi te îndepărtezi. de aici rezultând puterea soluŃiilor simple. În general. avându-se întotdeauna în vedere preŃul acestora. în timpul activităŃii desfăşurate. unul de 225 dolari. 5. care capătă în timp culori diferite. se joacă cu mâinile. sau te placi pe tine însuŃi. să se compare calitatea costumelor achiziŃionate relativ simplu. a fost destul de greu de acceptat politica de preŃuri a vânzătorului. îşi asumă poziŃii periferice. iar celălalt de 375 dolari. cei ce nu sunt stăpâni pe situaŃie sunt stresati. acŃionează imprudent. De-a lungul timpului. Astfel.9. te deschizi. Există însă şi o a treia regulă. 350 dolari. oamenii caută reasigurarea: îşi lovesc fruntea şi îşi apasă faŃa. naturale. Cele mai multe semne ale corpului care se observă la negociatori. sunt relaxaŃi. te închizi. Dimpotrivă. Dacă preŃurile ar fi fost 250 dolari şi. Există riscul de a vedea ceea ce doriŃi să vedeŃi şi să vă pierdeŃi printre semnale neînsemnate. Când nu-Ńi plac însă oamenii.3. îşi asumă rolul principal. proiectează în interior şi sunt dezorientaŃi la orice schimbare. s-a obişnuit. trebuie însă privite cu multă circumstanŃă. De obicei. aŃi putea vedea ceea ce partenerul doreşte de fapt să vedeŃi şi astfel să fiŃi indus uşor în eroare şi să actionaŃi altfel decât ar trebui. Ei suferă de tensiunea nehotărârii şi îşi doresc să poată să ia decizii mai repede. soluŃiile simple sunt deseori folosite cu maximum de eficienŃă. lucruri sau idei. soluŃia ar fi fost mai acceptabilă. picioarele sau chiar cu capul. te ascunzi. se potrivesc cu una sau cu mai multe dintre cele trei reguli prezentate. se fac comparaŃii cu lucruri asemănătoare.

pe cât posibil comparabile. să iei cel puŃin un sandvis”. O persoană. La fel se pun problemele când suntem nevoiŃi să comparăm preŃurile a două lucruri diferite. formându-şi chiar o imagine pozitivă despre vânzător. cum să o materializezi. ci 2000 sau. va înŃelege acest lucru. Dar pentru a reuşi sunt necesare multe informaŃii şi. acest lucru trebuie făcut şi chiar se face. Acum preŃurile pot fi comparate. dar şi de acceptat. 985. 100. de exemplu.4. 129 . Au existat situaŃii când vânzătorii au pus pe masa cumpărătorului absolut tot ceea ce puteau efectiv să ofere. care doreşte să vândă o maşină. experŃi care să ceară informaŃii defalcate pe probleme. se verifică referinŃele obŃinute şi. în afacerile complexe. dar şi folosite de oamenii de afaceri. până la comandă nu mai este decât un singur pas. uneori. 5. Astfel. În urma informaŃiilor primite. negocierea desfăşurându-se în altfel de condiŃii. Se fac din nou comparaŃii. căutând noi oferte. Aspecte de genul celor prezentate sunt nu numai cunoscute. cumpărătorul. Totuşi. Dar există şi excepŃii.3. de obicei. nu va cere 1950 sau 2050 dolari. va avea posibilitatea de a se plasa într-o poziŃie mai puternică de negociere. important este faptul că a scăpat de concurenŃă. făcându-i să înŃeleagă că doresc efectiv să-l ajute.000. 1000. care se termină în cifra 9. El va folosi. PreŃurile de 97. Am în vedere preŃurile psihologice. cumpărătorul. 98750 lei sunt mai greu de manevrat. de care este absolută nevoie. acesta poate face cumpărături în mai multe etape. câştigă negociatorul care „obŃine un sandviş” şi mai rar cel care îl suportă. abia după aceea. Primele vor avea în vedere lucrurile de strictă necesitate. Cel ce este în posesia unor asemenea calităŃi câştigă. Important este să ştii când să apelezi la o asemenea tactică şi.1900 sau 2100 dolari. experŃii continuă să sorteze informaŃiile. Chiar dacă vânzătorul mai face unele mici concesii. Dacă nu poŃi obŃine un prânz. se ia o decizie finală. hărŃuit. Paralel cu primele achiziŃii. mai ales.2. să iei cel puŃin un sandviş In afaceri există situaŃii în care se recomandă adoptarea tacticii cunoscută ca formulare „dacă nu poŃi obŃine un prânz. 10. o minte limpede şi o judecată fără cusur. Când acesta este vânzătorul. De regulă. Adevăratul comerciant ştie că vânzarea propriu-zisă începe cu prezentarea pe masa cumpărătorului a tuturor variantelor de ofertă pe care le are. mai ales. mai ales cel cu experienŃă. luăndu-şi măsuri în consecinŃă.10. Dar pot exista şi excepŃii. având astfel superioritate în încheierea afacerii. Asemenea cifre au tendinŃa de a atrage atenŃia oamenilor. La rândul său. 9825. se şi face. Este destul de greu să compari mere cu pere. se preferă cifrele rotunde. De cele mai multe ori.000. numerele întregi ca 100.Aceasta deoarece. va înŃelege bine o asemenea situaŃie. care.

3. negocierea nu se desfăşoară în condiŃii normale. incertitudine. partenerul va renunŃa la pretenŃiile sale. Există câteva măsuri care pot fi adoptate pentru a stăpâni o asemenea tactică. în mod deosebit. cei mai mulŃi dintre noi suntem grăbiŃi şi nerăbdători. Aceasta deoarece. Cumpărătorii au în vedere acestă tactică atunci când plătesc mai târziu.O asemenea tactică acŃionează deoarece. risc. Pe de altă parte. Acestea determină nervozitate. ceea ce este şi mai rău pentru vânzător.3.5. De fapt. în general.5. au loc după încheierea unor afaceri mari. sau o calitate superioară celei contractate. solicitând servicii şi livrări suplimentare. de multe ori cumpărătorul se face că uită de ele. De exemplu. Nu puŃine sunt cazurile în care negocierile se desfăşoară sub influenŃa şi sub presiunea stresantă a unor mişcări şi manifestaŃii.2. o mişcare sau o manifestaŃie în imediata apropiere a sălii de negociere conferă o fortă mult mai puternică cuvintelor. livrând târziu.1. • afişaŃi la loc vizibil lista cu preŃurile pentru serviciile şi mărfurile suplimentare. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale Negocierea este una dintre cele mai dificile şi pretenŃioase activităŃi pe care o poate face cineva. Puterea şi penetrarea manifestărilor şi mişcărilor este relevantă mai ales în cadrul negocierilor cu caracter social. este posibil ca acesta să se ruşineze şi. Desigur. vânzătorii apelează la acestă tactică în cazul unor transporturi suplimentare. agreaŃi şi vor să arate cât de drepŃi şi de credibili sunt ei in afaceri. Este adevărat. în final. Serviciile suplimentare cerute după ce un contract a fost deja semnat sunt cele mai periculoase şi. 5. datorită faptului că suma implicată este nesemnificativă în raport cu valoarea totală a afacerii. neefectuând serviciile promise. chiar dacă uneori sunt costisitoare.2. de cele mai multe ori. oamenii de afaceri sunt dispuşi să facă diverse concesii. • rezistaŃi tentaŃiei de a ceda. adăugând taxe în plus etc. afacerile mici. Pentru a atinge asemenea scopuri şi intenŃii. să abandoneze ideea. dacă aveŃi răbdare. Astfel: • să nu daŃi posibilitatea vânzătorului să furnizeze lucruri suplimentare. sau atunci când solicită asistentă tehnică şi specializări gratuite. Pârghiile acestei tactici sunt folosite atât de cumpărători cât şi de către vânzători. • întrebaŃi partenerul dacă nu cumva glumeşte. oamenii doresc să fie plăcuŃi. neritmic. atunci când fac schimbări de producŃie fără a consulta vânzătorul. Negocieri în condiŃii speciale 5. Dar nu numai în 130 . tactica prezentată reuşeşte. a celor purtate între patronat şi sindicate.

să se poarte discuŃii cu concurenŃii. În asemenea cazuri.cadrul negocierilor dintre patronat şi sindicate se pune problema unor mişcări şi manifestaŃii. următoarele mişcări ale vânzătorului îl neliniştesc: • un anunŃ în presă că în curând preŃurile vor creşte. poate uşor convinge cumpărătorul că ar fi mult mai bine şi eficient să încheie contractul cu furnizorul său. Există mişcări reale. demonstraŃii masive etc. să gândeşti.Este bine să rezişti ca apa’’. cât mai repede posibil. în acelaşi timp. Asemenea acŃiuni. Cu atât mai mult un . pentru ca. pentru a Ńine cumpărătorii sub tensiunea nivelului preŃului.). Asemenea emoŃii pot influenŃa atât 131 . Iată de ce. Un anunŃ apărut în presă. Încet. • demonstrarea că o nouă variantă de produs este în lucru şi aceasta ar putea elimina cererea aflată în discuŃie. Nu este vorba neapărat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel. precum şi altele false. chinezii se conduc după un proverb:.. • ştiri precum că vânzătorul negociază cu altcineva pentru o comandă foarte mare. să asculŃi. a ofertei etc. trebuie să rezişti ca apa. apoi cu o putere din ce în ce mai mare. • trecerea peste capul vânzătorului. • promisiunea de livrare a produsului peste un timp mai îndelungat. în faŃa unor mişcări sau manifestaŃii. emoŃiile joacă un rol însemnat.zvon’’ privind situaŃia unei bănci la care populaŃia are depuneri. dar sigur. în care se afirmă că stocul unui produs este mult mai diminuat. influenŃează evident negocierile. Acelaşi lucru este recomandabil şi în negociere. • o modificare a condiŃiilor de creditare. ca de altfel şi altele (boicoturi. mai întâi uşor. inventate de vânzător. un individ emotiv din fire nu este recomandabil să fie desemnat drept negociator). până atinge nivelul iniŃial. picătură cu picătură. ea poate să sape. • producerea de surprize de tot felul. acŃiuni în tribunal. greva foamei. În ceea ce priveşte cumpărătorul. Dacă apa este pusă sub presiune sau este nevoită să curgă prin canale. • noi cereri de stabilire a preŃului. ca şi în faŃa opoziŃiei dârze a partenerului. având repercusiuni în privinŃa conŃinutului şi încheierii acordului. se va strecura. • situaŃii când angajaŃii vânzătorului se pregătesc pentru grevă. să te repliezi şi să înaintezi încet. Iată câteva exemple: • legături strânse cu potenŃialii concurenŃi. În cadrul unei negocieri. ci de emoŃiile provocate. care îl fac pe vânzător mult mai interesat.. eventual lăsarea vânzătorului în sala de tratative.

neuitând că în jurul nostru se află destul de mulŃi actori buni sau chiar foarte buni. normale şi avantajoase pentru el. este foarte greu ca negocierea să se desfăşoare în condiŃii obiective. iar apatia pentru a-Ńi arăta indiferenŃa. De asemenea. îndreaptă atenŃia asupra unor idei. În cadrul desfăşurării procesului de negociere. distorsionezi realitatea. nu mai poti gândi clar. rezultatele acesteia. Trebuie pornit de la faptul că. asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. fiecare mod de manifestare a emoŃiei are semnificaŃii specifice. 132 . În caz contrar. să scapi lucrurile de sub control. EmoŃiile. negocierea va degenera în ceartă. indiferent de modul lor de manifestare. este bine să-Ńi păstrezi calmul.procesul propriu-zis al negocierii cât. de obicei. să provoace o emoŃie puternică. furia este deseori folosită pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziŃie câştigată. cu riscul de a compromite o afacere. teama pentru a-i urî pe oameni. trebuie săŃi asumi riscul de a mege prea departe. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. de a . Un partener emoŃionat poate câştiga iniŃiativă. pierzi legătura cu realitatea. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoŃie. Într-o negociere. Acesta. există riscul provocării unor emoŃii surpriză. Astfel. Singurul remediu în faŃa unei emoŃii provocate este păstrarea calmului. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. Cel ce reuşeşte acest lucru va avea numai de câştigat. oamenii tolerează destul de greu emoŃiile neaşteptate. pentru ca acesta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. este bine să se încerce să se aducă în atenŃia partenerului problemele reale.sări calul’’ şi. mai ales. Când atmosfera devine emotionantă. Din cele prezentate rezultă că provocarea unei stări emoŃionale este o tactică imorală. astfel. apatia sau depresiunea. chiar dacă negocierea continuă sub imperiul emoŃiei. deoarece în viaŃă acŃiunile emoŃionale determină reacŃii emoŃionale. furia. trebuie exprimate comentariile partenerului. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. Când partenerul nu-şi controlează teama. în asemenea situaŃii. pentru a zdruncina încrederea în forŃele proprii sau chiar pentru a forŃa revizuirea poziŃiei. concentrându-se atenŃia asupra faptelor şi nu asupra sentimentelor. mai ales. lacrimile servesc penru a cerşi mila. să afli ce gândeşte partenerul. să încerci să afli adevărul. iar mai înainte de a ceda din aspiraŃii sau din cereri. care altfel nu ar fi luate în seamă. în vederea testării puterii de stăpânire şi. şi acelea emoŃionale.. În cel mai bun caz. Important rămâne însă de reŃinut că. într-un cuvânt. mai ales cu parteneri profesionişti (şi cei mai mulŃi sunt de un profesionalism de netăgăduit).

5.5. De regulă. despre afacerile sale. trebuie să aibă curaj. Există. destul de puternică. Astfel. pentru a introduce o anumită doză de risc. Cel ce este constrâns de timp furnizeză adversarului o forŃă suplimentară. a vinde şi a negocia sunt munci grele. Vânzătorii sunt obsedaŃi de concurenŃă. ca un cort. să aibă simŃ de negociere. e) ForŃa de a accepta riscuri şi de a avea curaj. chiar şi atunci când dispun de aceleaşi informaŃii. oamenii îşi asumă diferit riscurile. Cumpărătorul care nu doreşte să se lase exploatat. Pe de altă parte. atunci când există un singur vânzător. În acelaşi timp. b) ForŃa angajamentului. balanŃa înclină în partea sa. Mai mult. piaŃa este a acestuia. De regulă. SiguranŃa este un deziderat la care lumea aspiră. Persoana care este dispusă să accepte o cantitate mai mare de nesiguranŃă. El poate aminti vânzătorului că interesul pe termen lung în păstrarea clienŃilor este mai important decât un preŃ avantajos. un risc mai ridicat. în dilema în care se află între a scăpa de mărfurile din afara sezonului şi a obŃine un profit mai mare. c) Nici o altă sursă de putere nu hipnotizează oamenii la fel de mult ca puterea legalităŃii. Oamenii s-au obişnuit să accepte autoritatea unor lucruri în aşa măsură încât nu-şi mai pun nici un fel de întrebări asupra lor. riscul va putea fi mărit. despre organizaŃia din care face parte. În acelaşi timp. o serie de limite reale în ceea ce priveşte abilitatea vânzătorului de a exploata poziŃia sa superioară în negocieri. să persevereze şi. la nivel personal sau al organizaŃiei pe care o reprezintă. cu cât ştii mai multe lucruri despre vânzător. a cumpăra. În continuare. pe care l-ar putea câştiga pe termen scurt. îşi măreşte puterea. el deŃine puterea. nesiguranŃa se bazează mai repede pe prejudecăŃi decât pe motive raŃionale. în faŃa unui vânzător care nu are concurenŃă. totuşi. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei In afaceri.3. 133 . prin introducerea unor lucruri în care cunoaşterea sau abilitatea adversarului de a înŃelege situaŃia sunt scăzute. Ei văd pretutindeni un concurent. cu atât negociezi mai eficient.2. f) Puterea timpului şi a efortului este un factor serios ce trebuie să se aibă în vedere. mai ales. nesiguranŃa poate fi creată. pe riscul său însă.2.cu cât obŃii mai multe informaŃii. dar dorinŃa de a munci constituie putere. se menŃionează numai o parte din acestea: a) Cumpărătorul poate crea el însuşi concurenŃă. loialităŃii şi prieteniei acŃionează ca o forŃă ascunsă. Cel ce este mai dornic de muncă câştigă în putere. oamenii dedicaŃi treburilor firmei pe care o reprezintă negociază cu mai multă atenŃie şi eficienŃă. cumpărătorii se pliază. d) Puterea cunoaşterii . cea mai importantă problemă rămâne concurenŃa. vânzătorul poate fi în concurenŃă cu el însuşi. Desigur.

• surse ce nu au referinŃe bune. • surse care necesită prea mulŃi bani. • surse care altădată i-au creat probleme cumpărătorului. • obisnuinŃa afacerilor cu anumite surse. • surse care nu pot livra la timp. • anumite specificaŃii impuse. 134 . la rândul lor. • surse necunoscute cumpărătorului.Dar. Iată câteva asemenea limite: • surse localizate la prea mare distanŃă. • surse ce presupun prea multe tratative. care implicit sau explicit exclud unele surse. cumpărătorii sunt îngrădiŃi în a exploata la maximum situaŃia în care puterea este de partea lor.

P A R T E A a II-a UZANłE DE PROTOCOL 135 .

136 .

de imposibilitate de stăpânire a obligaŃiilor şi răspunderilor asumate. să rezolve totul singur. coroborat cu imposibilitatea. In aceste condiŃii. problemele pe care le vom prezenta sunt pretabile.CAPITOLUL 6 ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE 6. mai mult sau mai putin urgente şi mai ales importante.. de genul: • întreruperi permanente de activitate. generate de diverse solicitări. a omului de afaceri. Pe lângă asemenea probleme. chiar în interiorul propriei organizaŃii. zilnic apar şi altele.1. se creează impresia că toate lucrurile se fac pe „fugă” şi „superficial” si de aici sentimentul de suprasolicitare. a stocării tuturor informaŃiilor supraabundente. timpul „se scurge” foarte repede. ajungând ca. • rezolvarea unor probleme de rutină (corespondenŃă. • întâlniri. aplicabile oricărei persoane care desfăşoară diverse activităŃi curente) supune atenŃiei acestora o diversitate de probleme. conducătorul este nevoit să le rezolve personal. convorbiri telefonice etc. în cele mai multe cazuri. dar nu numai (de altfel. inclusiv reuniuni sau mese oficiale. aproape totul fiind „pus” pe seama imprevizibilului şi unui aflux continuu de informaŃii si solicitări. 137 . în cele din urmă. deranjând astfel cu probleme neînŃelese suficient de bine sau nesemnificative pentru activitatea conducătorului sau omului de afaceri. la informaŃii cu imperativ de urgentă. Organizarea activităŃii . în alte cazuri. de supraîncărcare şi. destul de dificil. în cele mai multe cazuri.). imprevizibile.suportarea’’ intervenŃiilor unor anumite persoane care dispun de timp de pierdut. legate în principal de: • relatiile cu colaboratorii. astfel încât. • accesul. • . a subordonaŃilor în special.premisă a succesului Activitatea cotidiană a conducătorului unei organizaŃii. • imposibilitatea planificării riguroase a timpului. care nu „reuşesc” să-şi rezolve problemele proprii pentru care sunt de fapt plătiŃi. • superficialitatea colaboratorilor. participări la diverse acŃiuni. în ultimă instanŃă.

aşa cum se întâmplă. a) În recrutarea personalului este necesar a se Ńine seama de câteva principii. respectiv mediocre. mai ales. ne vom interesa despre realizările anterioare ale candidatului. fiecărui post din statul de funcŃii trebuie să i se stabilească în mod concret obiectivele.De fapt. astfel încât să se găsească oameni pentru post şi nu să se creeze posturi pentru oameni. 6. loială si competitivă. cum sunt: • postul trebuie definit în funcŃie de rezultatele aşteptate şi nu de natura muncii. în cea mai mare parte. reuşitele sau eşecurile depind. se „notează” şi activitatea anterioară. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă Potrivit literaturii de specialitate. verificate în practică. fără a apela neapărat la „dosarul de cadre” (deşi poate nu este tocmai rău nici un astfel de demers). recrutează colaboratori de mare valoare. deşi poate buni profesionişti. firmele de mare valoare. în primul rând. De aici concluziile ce se impun. în sensul că aceasta decurge din competenŃă şi nu invers. aflat în postura de conducător al unei colectivităŃi sau de om de afaceri. în activitatea practică: • înainte de a se ocupa postul. de modul în care se reuşeşte să se soluŃioneze problemele cotidiene cu care se confruntă individul.2. Tot aşa. de modul în care reuşeşti să-Ńi creezi o echipă competentă. neadaptabili muncii în echipă. în multe cazuri. 138 . din cartea de muncă sau din curiculum-vitae. despre comportamentul acestuia. Reuşita unei organizări corespunzătoare depinde. În acest context. Trebuie să ne obişnuim a schimba unele obiceiuri. In acest context. • trebuie acordată o atenŃie maximă motivaŃiei candidatului. cum se mai susŃine uneori şi că organizarea trebuie adaptată oamenilor şi nu invers. de modul cum ştii să te bazezi pe colaboratori. a organiza înseamnă a face ceea ce presupune a şti ce şi. fiind cunoscut faptul că mulŃi oameni. o bună organizare trebuie să aibă în vedere două importante principii. altfel zis. de a apela şi la alte practici. o delegare eficientă a autorităŃii şi organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. • firmele serioase. Altfel spus. este bine să se ştie cât mai multe lucruri despre cei ce doresc să participe la concurs. În unele cazuri. mai ales celei materiale. firmele medii sau mediocre recrutează persoane medii. aşa cum rezultă aceasta din documentarea pe teren. cum să faci. sunt dificili în relaŃiile de muncă. Aceasta înseamnă o recrutare corespunzătoare a viitorilor colaboratori. una dintre acestea fiind aceea de a lăsa pe cel ce doreşte să fie angajat să-şi propună singur salariul. urmând ca apoi cel ce angajază să hotărască. cu ocazia concursului pentru ocuparea postului.

deoarece ei au destul de rar o poziŃie ierarhică bine precizată. implicit. după ce. cu excepŃia situaŃiei când aceasta finanŃează cea mai mare parte din afacere. ştiu să-şi delege autoritatea cei care au aptitudini persuasive. a conducătorilor unor organizaŃii sau colective. De asemenea. dificultăŃile cu care se confruntă. Practica afacerilor arată ca cei ce ştiu să-şi delege. depăşind astfel cadrul cotidian al muncii. simŃându-se. desigur. de „seducere” şi. în consecinŃă. fie el excepŃional de pregătit. De aici rezultă necesitatea de a stăpâni arta delegării unei părŃi din propria autoritate. este practic imposibil ca un om. se pregătesc temeinic pentru a antrena întreaga echipă de colaboratori în activitatea organizaŃiei. fără a fi constienŃi că dacă nu vor şti să utilizeze capacitatea creativă sau executivă a colaboratorilor pentru a câştiga timp. În acest sens. poate cel puŃin un an. Oamenii se cunosc mai bine la greu.b) O importanŃă mare în reuşita afacerilor o are modul în care sunt aleşi colaboratorii. dar nu cereŃi acestora mai mult decât aŃi putea da dumneavoastră dacă aŃi fi pus în situaŃia lor. nu vor putea sa se organizeze si. „şansele” lor de a înregistra eşecuri vor fi maxime. De cele mai multe ori însă. de corectitudinea şi onestitatea sa. pentru oamenii de afaceri. fără a le reproşa neapărat acest lucru. În condiŃiile complexităŃii vieŃii economice şi sociale actuale. în majoritatea cazurilor. însărcinându-i pe colaboratori şi subordonaŃi pentru a rezolva probleme care pot intra în competenŃa lor. după ce aŃi „învins” împreună cu el o serie de probleme dificile. ce conŃine teama de a fi judecat pentru neîmpliniri sau nereuşite. În sfârşit. cu bune rezultate. un bun conducător trebuie să ştie cum să delege o parte dintre competenŃele sale. acceptând că şi alŃii pot greşi. vor delega autoritatea cei care perseverează în relaŃiile interumane. să poată stăpâni întreaga problematică cu care se confruntă. delegarea nu apare întotdeauna ca evidentă. Astfel: • nu vă veŃi asocia cu un partener decât după ce l-aŃi cunoscut foarte bine. intelectuală şi fizică. drept „artizani” solitari ai acŃiunilor întreprinse. cu subordonaŃii. v-aŃi convins de puterea lui de muncă. autoritatea pe care o deŃin propriilor colaboratori se regăsesc între oamenii de afaceri cărora „nu le este teamă” să le comunice colaboratorilor problemele. • încercaŃi să treceŃi cu colaboratori pe care îi aveŃi prin unul sau mai multe „eşecuri”. c) Potrivit unui principiu de bază al ştiinŃei managementului. să-şi delege autoritatea. decât cu ocazia unor succese. • aşteptaŃi un anumit timp. Un om 139 . ale activităŃii cotidiene. într-adevăr. până vă asociaŃi cu o anumită persoană. • fiŃi exigent cu colaboratorii. viaŃa a consolidat câteva reguli care s-au dovedit a fi utile în activitatea oamenilor de afaceri.

pentru a-şi atinge un anumit scop. puteŃi să-l criticaŃi şi chiar să-l sancŃionaŃi. • metoda folosită contează. în calitatea pe care o aveŃi de şef. un bun conducător sau un om de afaceri eficient va avea în vedere faptul că: • oamenii trebuie judecaŃi cu mult discernământ. evitând însă. Atunci când se ajunge la concluzia că trebuie delegate unele competenŃe. înainte să vă caute el. menŃionarea modului de soluŃionare a acesteia. opinia proprie. de genul: • dacă aveŃi ceva de reproşat unui subordonat. adică a „ceda” puŃin din ce-Ńi aparŃine. şi aceştia sunt tot colaboratori în acŃiunile întreprinse şi au o contribuŃie determinantă în reuşita afacerilor. direct şi deschis. Dimpotrivă. printr-o atitudine individuală. să ştii să pui întrebări. După aceea. pe care altfel nu l-ar fi realizat. Pe lângă cele prezentate mai înainte. în ceea ce priveşte relaŃiile cu subordonaŃii este bine să fie avute în vedere şi alte câteva reguli şi principii. aduceŃi-i la cunoştinŃă ce şi cum a greşit. din propriul tău „teritoriu”. • lăsaŃi puterea de decizie asupra celor cărora le-aŃi încredinŃat o responsabilitate. furnizează toate informaŃiile asupra responsabilităŃii delegate. d) Organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii are aceeaşi mare importanŃă pentru că. • atunci când criticaŃi un subaltern nu trebuie să-l şi jigniŃi. iniŃiind şi susŃinând lucrul în echipă. arătaŃi-i totuşi faptul că îi cunoaşteŃi şi realizările şi că îi apreciaŃi meritele. trebuie avute în vedere. privind relaŃiile cu colaboratorii şi delegarea autorităŃii. de la început. amintindu-i că îi criticaŃi comportamentul şi nu propria-i persoană. spunându-i. chemaŃi-l la dumneavoastră şi reproşaŃi-i. în ultimă instanŃă.de afaceri cu adevărat eficient este acela care are nevoie de colaboratori şi nu se descurajează. • asiguraŃi-vă că puteŃi controla toate responsabilităŃile încredinŃate colaboratorilor. mai puŃin decât rezultatul final obŃinut. în ultimă instanŃă. 140 . • a delega nu înseamnă a da ordine: • dacă tot delegi unele competenŃe. • este necesar ca înainte să dai ordine. • înainte de a critica un subordonat. cel puŃin următoarele reguli: • a delega înseamnă a acorda încredere colaboratorilor. În organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. arătându-vă că sunteŃi cooperant şi corect. • un lider se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. • evitaŃi prezentarea unui „tablou idilic” asupra responsabilităŃii delegate.

Desigur. aproprierea. La fel se pune problema şi în ceea ce priveşte formula cu care se încheie scrisoarea. Din acest motiv. fiind recomandabilă respectarea a cel puŃin următoarele reguli: a) alegerea hârtiei de scris cea mai potrivită pentru o asemenea ocazie. cumsecade. în principal. corespondenŃa poate avea atât caracter oficial.• înainte de a critica erorile altuia. d) în scrisoare se vor urmări. dar şi unul personal. 6. După ce aŃi terminat reproşurile. pentru conducătorii de organizaŃii. apelativul „dragă” nu este recomandabil a fi folosit decât în situaŃia în care destinatarul este un prieten sau un apropiat de foarte mult timp. b) asigura-te ca numele destinatarului este scris corect şi că scrisoarea nu conŃine greşeli de ortografie sau ştersături. este suficientă o expresie precum „cu sinceritate” sau „al dumneavoastră”. Practic. constituie. Aceasta nu înseamnă însă că omul trebuie să devină „sclavul” hârtiilor. Nu se va scrie niciodată o scrisoare lungă pe o carte de vizită. formulând sugestii care să primească acordul lui şi. dacă este posibil. este imposibil a întreprinde o afacere fără a apela la hârtii. recunoasteŃivă propriile greşeli şi apoi oferiŃi-i acestuia şansa să se apere şi să-şi argumenteze acŃiunea sau comportamentul. dar nici nu se trimite o notă de mulŃumire pe o hârtie de birou cu antet. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană O mare parte din timpul conducătorului unei organizaŃii. Rezultate la fel de bune (dar uneori la fel de rele) se pot obŃine dând dovadă de multă exigenŃă. următoarele: 141 . chiar subordonat. Prea multă familiaritate într-o scrisoare poate face ca lucrurile să înceapă prost. astfel încât să arate întotdeauna profesionalism. intim chiar. ea trebuie redactată cu maximum de atenŃie. Am constatat acest lucru pe propria mea piele. este afectată rezolvării corespondenŃei zilnice. indiferent de scop. O scrisoare. Pentru oamenii de afaceri. AtenŃie însă: de foarte multe ori.3. dar fiind şi un şef apropriat. interpretează cumsecădenia. formal. este bine să fie cunoscute problemele practice pe care le presupune rezolvarea corespondenŃei. Desigur. mai ales spre final. cu excepŃia cazurilor în care destinatarul este situat la un nivel ierarhic foarte înalt. c) utilizează formule de politeŃe simple. primul contact cu un viitor potenŃial client. dar şi al omului de afaceri. arătaŃi-vă încurajator.chiar entuziasmul subordonatului admonestat. subordonaŃii. Pentru a evita o asemenea situaŃie. adeseori. incompetenŃă chiar. AtenŃie. oamenii în general. este dificil de a da sfaturi privind modul concret de organizare al relaŃiilor cu subordonaŃii. drept slăbiciune. .

• frazele şi formulările vor fi scurte şi trebuie să conŃină. este necesară o semnătură dactilografiată. dosarul afacerii în cauză. Deşi facilitează relaŃiile cu clientul.să se scrie simplu. „a rezolva” corespondenŃa nu înseamnă numai a rezolva problema scrisorilor. grupate pe tematici şi delimitate spaŃial. constituind însă un mijloc limitat de comunicare. O regulă care trebuie întotdeauna respectată este aceea că există câteva situaŃii în care nu se va folosi hârtia cu antet pentru corespondenŃă. promtă. încă de la început.să fie concisă. a scopului şi obiectivelor urmărite. • paragrafele să fie clare. . simplă si îngrijită. extrem de rapidă.• precizarea.să conŃină puŃin umor şi poate chiar o uşoară laudă. deoarece un asemenea procedeu scade credibilitatea. Înseamnă a citi şi a studia corespondenŃa propriu-zisă cotidiană şi a „pune” şi rezoluŃiile corespunzătoare. distincte. Desigur. în scop pecuniar sau care nu au nici un fel de legătură cu compania la care lucrezi şi în alte scopuri pur personale (de exemplu. A doua mare problemă ce trebuie stăpânită în activitatea cotidiană este cea a folosirii telefonului. a completa agenda zilnică şi a urmări modul şi a actualiza. . indiferent de importanŃa scrisorii. înseamnă mult mai mult. telefonul permite transmiterea sau primirea. O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să corespundă următoarelor cerinŃe: . în permanentă. Desigur.să fie scurtă. 142 . . înseamnă a redacta oferte sau cereri. o singură idee.să nu se exagereze. Dimpotrivă. la fel ca şi faxul de altfel. a urmări circuitul acesteia. a unei informaŃii. în încercarea de a convinge. dar interesant şi redactat cu atenŃie. A trimite şi a primi o scrisoare nesemnată denotă o neglijenŃă gravă. un cuvânt sau o expresie urâtă vor fi întotdeauna mai exagerate când sunt scrise. trimiterea unor scrisori ce conŃin opinii controversate. pe cât posibil. Avem în vedere acŃiuni precum strângerea de fonduri politice sau de caritate. • dacă semnătura este indescifrabilă şi daca numele şi titlul nu se găsesc la începutul scrisorii. pentru a fi usor de urmărit. când sunt dactilografiate. Mai mult. . într-o negociere telefonul se dovedeşte a fi util numai în măsura în care permite: • contactarea imediată a unei persoane. mai ales în cazul negocierilor. însoŃită însă şi de cea olografiată. chiar dacă se creează certitudinea că acest lucru ar accentua punctul principal. o scrisoare de dragoste) etc. trimiterea unor scrisori pentru afaceri personale.

există şi în acest caz. al organizaŃiei. Practica a statuat câteva reguli privind utilizarea telefonului cât mai eficient. pozitivă sau negativă. • schimbul de informaŃii. întâmpinând în mod amabil apelul telefonic. în plus. cea mai elementară. secretară etc. Cu toate acestea. de fapt. cu ocazia pregătirii procesului de negociere. • persoana care răspunde la telefon (şef de cabinet. nu trebuie absolutizat rolul telefonului. adecvată. Astfel: 143 . deoarece privează cele două părŃi de o serie de elemente importante referitoare la gesturi.• atragerea atenŃiei şi suscitarea interesului respectivei persoane. fiind foarte greu. Dacă cel ce răspunde la telefon nu are o astfel de voce şi. Bunele maniere manifestate în cadrul organizaŃiei prin răspunsul la apelul telefonic trebuie să constituie o preocupare la trei niveluri: • la nivelul întregii companii. Aceasta deoarece vocea care răspunde la telefon poate exprima o anumită atitudine. telefonul poate fi utilizat şi. Desigur. în mod constant.) trebuie să fie la fel de preocupată de responsabilitatea proprie în această privinŃă. o serie de reguli de protocol. • obŃinerea unui răspuns sau chiar a unei decizii din partea persoanei în cauză. În orice stare s-ar afla. sau poate fi una neutră. fiind recomandat chiar a se evita discuŃiile hotărâtoare prin intermediul acestuia. felul în care dai sau răspunzi la telefon spunând foarte mult despre tine şi compania pe care o reprezinŃi. dacă nu chiar imposibil să răspunzi politicos le telefon. încă din start. mimică etc. în general. • nici unui şef nu trebuie să-i fie indiferent modul în care se răspunde la telefonul lui. nu posedă o dicŃie bună. În cazul afacerilor însă. apelul lui îşi va găsi ascultare. indiferentă. este aceea că vocea care răspunde la telefon trebuie să fie una caldă şi plăcută. Aceeasi responsabilitate o are însă şi cel ce dă telefon. fiind necesar să supravegheze. crează. este utilizat fără o pregătire prealabilă. Dacă la asemenea inconveniente se adaugă şi eventualitatea deranjării interlocutorului şi chiar enervarea acestuia. oricât de supărat ar fi. putând genera importante pierderi de timp şi chiar devierea de la scopul propus iniŃial. o stare de nemulŃumire sau chiar un îndemn de a nu mai continua. telefonul rămâne un mijloc indispensabil de comunicare. calitatea comunicării efectuate. iar cea mai simplă. dacă cel care sună şi-a ieşit din fire şi nu este rezonabil. se poate conchide că telefonul poate deveni un instrument cu totul ineficace în afaceri. Intrat în normalul vieŃii cotidiene. va avea valoare numai în măsura în care mesajul său este redat clar şi îşi păstrează calmul.

Dacă nu poŃi să ajungi la telefon într-un astfel de interval de timp. De asemenea. este o artă a rafinamentului şi o diplomatie. o veŃi şi înregistra). şi aici sunt nişte reguli care. b) În timpul comunicării prin telefon se vor aborda mijloacele psihice adecvate. încercaŃi să intuiŃi starea de spirit a interlocutorului şi să acŃionaŃi în consecinŃă. este bine să ştii bine scopul apelului şi obiectivele urmărite. şi mai grav. un debit moderat. la închiderea telefonului. secretarea trebuie să răspundă prompt atunci când sună telefonul. A şti să închei o convorbire. amabilă şi la un volum mediu. Sunt destul de frecvente cazurile în care eşti pus în situaŃia de a purta convorbiri telefonice plictisitoare. Conducerea cu fineŃe a convorbirilor telefonice nu rezultă în primul rând din instruirea secretarei. Dacă şefa de cabinet a unei asemenea persoane te solicită la telefon pentru a vorbi cu aceasta. În condiŃiile în care persoana cu care urmează să porŃi convorbirea se situează pe o poziŃie socială sau profesională superioară sau interesul tău este foarte mare. Astfel. La fel se pun problemele şi când convorbirile se poartă între secretare. Cu toate acestea. nu numai tactica imediată. deoarece un anumit apel telefonic face parte dintr-un ansamblu de schimburi necesare bunei derulări a afacerii. Mai mult. cât mai degrabă din propria sensibilitate şi inteligenŃă individuală. Astfel. mai ales în condiŃiile în care nu Ńi-a făcut plăcere. analizaŃi situaŃia de ansamblu. dacă este posibil chiar să fie notate în agendă sau pe o bucată de hârtie. indiferent cât de neproductivă este convorbirea. Acelaşi lucru trebuie să-l ştie şi mai ales să-l facă şi secretara. nu vei proceda la curmarea bruscă a convorbirii sau. vei prelua legătura şi vei aştepta şi nu invers.a) Înainte de a suna. nu vei lăsa o asemenea persoană. având pregătite şi scuzele de rigoare şi precizând că o vei suna tu personal. Astfel. receptându-Ńi toate cuvintele. nimeni nu trebuie să fie lăsat să aştepte la telefon mai mult de 20-25 de secunde. neezitând chiar să întrebi interlocutorul dacă l-ai deranjat. care să-i ofere interlocutorului posibilitatea de a te urmări atent. în ultima vreme. De asemenea. De altfel. în convorbirile telefonice este bine să fii simplu şi direct. eventual cerându-Ńi în prealabil scuze pentru acest lucru şi anuŃându-l că îl vei reŃine doar câteva momente pentru a-i defini rapid obiectivul apelului. repetând şi 144 . absolut neimportante pentru tine şi care efectiv îŃi „mănâncă” din timp. veŃi asculta şi eventual nota (dacă este posibil în cazul în care convorbirea are o importanŃă majoră pentru afacere. ce completează instruirea făcută de un şef la fel de sensibil. au început să se uite. o vei suna personal şi nu prin intermediul secretarei. secretara va trebui să revină la telefon cu răspunsul tău. respectiv vocea de o manieră calmă. ca de altfel pe oricine căruia îi porŃi un anumit respect să aştepte la telefon până când secretara ta îŃi face legătura. pe cât posibil.

impunătoare. c) După convorbire veŃi completa imediat eventualele notiŃe luate şi veŃi face un punctaj al rezultatelor obŃinute. ca de exemplu. Mai mult decât atât. Cel ce a sunat se simte considerat inoportun şi lipsit de importanŃă şi chiar de valoare. este bine să pui la curent secretara cu genul de afaceri pe care îl faci. un telefon din partea unuia dintre profesorii copiilor sau a medicului familiei. trebuie ca cel care sună să fie informat despre aceasta. • instruieşte secretara ce să spună celui care te sună. un reporter care verifică nişte veşti şocante despre companie etc. De asemenea.determinându-l pe interlocutor să repete. • o listă cu oamenii la ale căror telefoane trebuie să se răspundă în aceeaşi zi. cât si în viata ta particulară. un om politic important. Pentru a nu crea asemenea neplăceri. Aceasta deoarece va fi distrasă de la munca sa şi va Ńine ocupată linia telefonică. dacă cineva aşteaptă să fie primit la tine şi asistă la o convorbire personală a secretarei. ca de exemplu: membrii apropiaŃi ai familiei (care însă trebuie puşi şi ei în gardă să nu sune la birou decât dacă este cu adevărat ceva important). unele formulări care vi se par insuficient înŃelese sau îndeajuns de nuanŃate. mai ales dacă nu sunt urgente şi importante. cabinetul tău va face o impresie deplorabilă. la rândul său. reprezentantul finanŃelor sau al băncii etc. atât în afacerea propriu-zisă. O întrebare a acesteia de genul „pot să vă întreb în ce problemă aŃi sunat?” crează întotdeauna dezamăgire şi ostilitate la celălalt capăt al firului. un demnitar. pentru a putea vorbi direct cu persoana ce stă. având astfel timp să vă „repliaŃi” unele idei şi acŃiuni. oricine din afara companiei care are o problemă evident importantă. oricare dintre directori. secretara trebuie să cunoască: • o listă cu oamenii care trebuie puşi imediat în legătură cu tine. 145 . Dacă nu eşti în birou. în spatele biroului de „şef”. înainte însă de a întreba cine te caută. Astfel: • secretara trebuie sfătuită să se abŃină de a da sau de a primi telefoane personale la birou. cu politica ierarhiei în cadrul organizaŃiei pe care o reprezinti şi cu propriile priorităŃi. un consultant din afara companiei care spune că are ceva important de comunicat. • o înŃelegere privind ceea ce constituie o situaŃie urgentă. stabilindu-vă obiectivele următoare pentru continuarea afacerii. un membru din consiliul de conducere. Există si alte asemenea reguli care trebuie respectate. despre care trebuie să fii avertizat imediat: un apel telefonic din partea oricui din companie care este „într-o încurcătură” de orice fel.

De cele mai multe ori însă se înşeală. deoarece s-ar putea foarte bine ca o asemenea absenŃă să creeze „probleme”. dar în primul rând gazda. lucru pe care o secretară ageră îl va simŃi conversând cu cel de la capătul celălalt al firului şi întrebându-l care este scopul telefonului său. va remarca acest lucru. Principalele „reguli” ale unei asemenea diplomaŃii se referă la: a) Acceptarea sau refuzarea invitaŃiei. cu adevărat mari. Astfel. în consecinŃă. Şi aici se poate vorbi de o adevărată „artă”. atunci când te angajezi că vei 146 . pentru ca apoi. de o diplomaŃie a invitaŃiei care trebuie „însuşită” de omul de afaceri sau de conducătorul unei organizaŃii. continuând cu cel telefonic sau cu un răspuns scris. o asemenea persoană. Există modalităŃi diverse de a răspunde unei invitaŃii. oral. 6. scaunul va rămâne neocupat şi toată lumea. în ultima clipă. în ceea ce priveşte răspunsul la o invitaŃie. b) O dată acceptată invitaŃia. fără să anunte pe nimeni. în general de o persoană publică. pe măsura trecerii timpului şi mai ales pe măsura creşterii volumului afacerilor şi a numărului de participanŃi la acestea. să nu mai meargă. absenŃa lui nu este un lucru important şi chiar nu va fi observată. respectiv de a transmite acceptul sau refuzul participării la acŃiunea în cauză.• o listă cu prietenii intimi.4. În aceste condiŃii. să zicem la un prânz sau la o cină. pornind de la răspunsul direct. cu prioritate. Să sperăm că. respectiv transmiterea unui răspuns la invitaŃia primită. urmând întrebările şi comentariile de rigoare. vecină cu nepoliteŃea. Este destul de trist faptul că oameni importanŃi ai zilelor noastre acceptă cu usurinŃă o invitaŃie. dacă locurile la masă au fost dinainte stabilite şi respectivul ar fi trebuit să stea între alte două persoane importante ca poziŃie socială sau economică (poate chiar în cadrul afacerii care urmează să fie pusă în discuŃie cu acel prilej). • o înŃelegere a genului de telefoane pe care le poate rezolva însăşi secretara. • o explicaŃie asupra genului de apeluri telefonice care trebuie îndrumate în altă parte. Deseori. aceasta trebuie neapărat onorată. lucrurile vor intra pe un făgaş normal. cărora trebuie să li se facă legătura. respectiv onorarea unor invitaŃii sau organizarea unor asemenea manifestări (la acestea din urmă vom reveni într-un capitol distinct). În lumea afacerilor româneşti (dar nu numai) se manifestă o indiferenŃă condamnabilă. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări O mare parte din timpul unei persoane publice este destinat participării la o serie de acŃiuni. oficial. consideră că masa la care a fost invitat este o problemă de „umplutură” şi că.

iar dacă vor apărea unele cauze. şi atunci vei fi la fel de dezamăgit. În acest fel. întrun fel sau altul. pe cel care te-a invitat. nu ar fi bine. din diverse motive. să ia decizia pe care o consideră a fi cea mai bună. c) La fel de nepoliticoasă este şi practica (destul de des. asa cum menŃionam. transmiŃându-i totodată şi regretele şi mai ales scuzele de rigoare. să anunŃi cât mai repede posibil gazda. din păcate. este bine să iei legătura cu gazda. încă întâlnită) ca atunci când. să-i transmiŃi. să-Ńi trimiŃi un înlocuitor. atunci când vei fi gazdă. absolut obiective. să Ńi se întâmple acelasi lucru şi. nu ar fi de folos să trimiŃi pe altcineva care să te reprezinte. există riscul ca şi Ńie. Dacă nu vei proceda asa. sigur.onora invitaŃia. te-ai hotărât să nu participi la evenimentul la care ai fost invitat. fără să-l previi. În astfel de situaŃii. pentru a salva situaŃia. regretele şi scuzele necesare şi eventual să-l întrebi dacă. vei crea gazdei posibilitatea să treacă peste dezamăgirea creată de contramandarea pe care o faci în ultima clipă şi apoi să hotărască în consecinŃă. 147 . trebuie neapărat să şi faci acest lucru.

de prietenie. dar care trebuie mânuit cu foarte multă grijă. la sfârşit de săptămână. Modul de „tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz. atunci vei oferi o masă „bună”. mai ales. un cumpărător etc. poziŃia socială a partenerului etc. cea mai cunoscută şi mai uzitată formă de distracŃie în domeniul afacerilor este aceea în grupuri restrânse. în funcŃie de mai mulŃi parametri. la un prânz sau la un „pahar” de băutură. O gazdă superficială. implicând invitaŃiile la micul dejun.a celebrităŃilor (artişti. motivaŃiile fiind cu totul diverse. Dacă relaŃiile sunt foarte apropiate. divertismentul în afaceri este o adevărată industrie. Divertismentul în afaceri În lumea afacerilor. în zilele noastre. într-un loc atractiv. obiectivele urmărite şi persoanele pe care doreşti să le distrezi. chiar dacă este bine intenŃionată. mai repede decât orice altfel de ghinion. De altfel. dar împreună cu soŃiile (soŃii). Aceasta deoarece divertismentul este un instrument puternic pentru afaceri. a oamenilor politici etc. atunci poŃi să adresezi o invitaŃie pentru întreaga familie la tine acasă. Dacă faci un asemenea gest. după programul de lucru. Grija ce înseamnă o bună organizare. precum gradul de apropiere. cei mai importanŃi fiind resursele financiare disponibile. sportivi). un personal eficient şi profesionist. 148 .) atunci se va servi. A invita pe cineva la tine acasă pentru a servi cina este poate cel mai frumos compliment pe care-l poŃi face unui coleg sau unui partener de afaceri care îŃi este şi prieten. împreună cu acesta prânzul sau cina. să le faci să „se simtă bine’’. distruge atmosfera unei petreceri care debutase bine. Fără îndoială. Mai ales dacă acesta este în trecere prin oraşul tău. aceeasi invitaŃie. Dacă se doreşte însă să se apropie foarte mult invitatul (un client. iar dacă nu poŃi acasă.1. spirit creator şi mai ales o atitudine atentă faŃă de oaspeŃi.CAPITOLUL 7 ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ 7. servicii pe măsură. într-un restaurant de Ńinută. pentru a servi cina sau. considerându-se că se pot obŃine câştiguri bune din distrarea clienŃilor . de a distra pe alŃii depind de o serie de factori. se recurge destul de des la momente de divertisment. timpul avut la dispoziŃie. îl vei invita să cinaŃi în oraş. cele două familii urmând să-şi petreacă împreună weekend-ul.actuali şi potenŃiali . ModalităŃile practice de a te distra şi.

7.). trebuind să stea cât mai aproape de uşa de la intrare.2 Primirea şi prezentarea oaspeŃilor Primirea şi prezentarea oaspeŃilor au o mare importaŃtă. respectiv persoane publice. astfel încât să fie disponibilă să-şi întâmpine toŃi musafirii. precum şi respectarea câtorva reguli de protocol. companiei. asigurarea „bunăvoinŃei” acesteia. respectiv furnizori şi beneficiari. chiar a „protecŃiei” ei. reprezentând legislativul sau executivul ori alte instituŃii importante ale statului şi regiunii (judeŃ. agenŃi de publicitate. e) reprezentanŃi ai personalului firmei.2. oameni de ştiinŃă şi cultură. permanent actualizată. Cheia succesului unor asemenea evenimente constă în asigurarea cu mâncare şi băutură bună. dar şi în asigurarea unui protocol de divertisment adecvat. începând cu prozaicele cocteiluri şi terminând poate cu un concert particular. gazda sau reprezentantul acesteia. primirea şi prezentarea oaspeŃilor. pur şi simplu..2. precum oameni de litere. Orice firmă serioasă şi care se respectă trebuie să aibă în „banca de date” propria listă. alte persoane sau reprezentanŃi ai unor organizaŃii cu care se intră în relaŃii în cadrul afacerilor pe care le desfaşori. b) oficialităŃi.În zilele noastre se organizează diferite genuri de petreceri de afaceri. aleşi însă cu grijă. Organizarea unor petreceri Organizarea unei petreceri presupune acordarea atenŃiei necesare unor probleme punctuale. bine întocmită. conducători ai instituŃiilor de invăŃământ şi ai altor instituŃii locale. reprezentând o importanŃă de neimaginat în succesul unei afaceri. sportivi etc. Tuturor oaspeŃilor li se va asigura aceeaşi primire. O asemenea listă nu trebuie întocmită la întâmplare.1 Lista invitaŃiilor O listă a musafirilor.2. d) reprezentanŃii presei – întreŃinerea unor relaŃii bune cu presa. fie din rândul superiorilor. care să conŃină potenŃialii musafiri. respectiv oameni politici. constituie o condiŃie prealabilă pentru asigurarea succesului petrecerii. au legătură cu scopul şi obiectivele evenimentului. ea trebuind să cuprindă persoane distinse şi care. ştiu să „întreŃină” atmosfera. O asemenea lista va conŃine cinci categorii de virtuali oaspeŃi: a) personalitaŃi „necesare” afacerii. într-adevăr. iar gazda se va întreŃine cu ei un 149 . oraş etc. artişti. legate de lista musafirilor şi de procedura de invitare a acestora. c) alte personalităŃi. stabilirea meniului. fie din cei în sarcina cărora cade derularea şi reuşita afacerii sau numai pentru că. 7. 7.

150 . iar tu eşti singura persoană care îl cunoaşte pe noul venit. pe care le considerăm mai importante: a) Atunci când cineva. Oamenilor. de cum sunt prezentaŃi. trebuie acordată o atenŃie deosebită unui asemenea aspect. mai apropiată sau mai importantă. fiind totuşi o chestiune de logică pură. pe care îl cunoşti. O dată ce musafirul a fost prezentat. în primul rând gazdei şi apoi celorlalşi invitaŃi. va chema musafirul pentru a-l conduce la bar. Dimpotrivă. A te adresa celorlalŃi cum trebuie. Există şi alte „reguli” privind prezentările. să le cunoască bine numele. În cele ce urmează vom aminti doar câteva. chiar dacă i-ar plăcea mai mult să se retragă şi să discute cu o anumită persoană. Pentru aceasta. vine în grupul tău. în general. tocmai o asemenea „sarcină” o are gazda sau un reprezentant al acesteia. ar fi total nepoliticos să continui discuŃia fără să-l prezinŃi şi celorlalŃi. astfel încât noul venit să poată participa la discuŃie şi să nu se simtă singur. funcŃiile şi titlurile. ci şi de a-i face celuilalt o bună impresie. • prezinŃi unui partener (furnizor sau cumpărător) un angajat sau un prieten ori o rudă. a face corect prezentările este una din problemele importante. întrebându-te cine sunt. O persoană din partea gazdei va rămâne în permanenŃă în faŃa uşii. şi celor care sunt sau numai se cred importanŃi. bunele relaŃii în afaceri. respectiv să facă prezentările şi să „introducă” noul venit în atmosferă. Persoana care face prezentările va saluta pe fiecare invitat cu un zâmbet prietenos şi cu o strângere de mână şi apoi îl va conduce şi-l va prezenta. ca să se asigure că orice invitat care intră va fi adus în faŃa acesteia (gazdei). în particular. iar apoi să-i facă cunoştinŃă cu una sau mai multe persoane. Nimic nu este mai penibil decât să te afli într-un salon mare. De aceea. Astfel: • prezinŃi unei persoane vârstnice pe cea tânără. vei întrerupe conversaŃia pentru a-i ura bun venit şi pentru a-l prezenta grupului. este necesar ca persoana care face oficiul de primire să fie foarte bine informată asupra oaspeŃilor. • prezinŃi unui superior pe un colaborator sau prieten al tău. în acelaşi timp. Într-un asemenea context. • prezinŃi unei persoane oficiale pe una neoficială. special desemnată. cultivând. gazda sau o altă persoană. Or. de politeŃe şi de bun simŃ. le pasă foarte mult de felul cum li se vorbeşte.timp egal. • prezinŃi un membru al organizaŃiei tale unui membru al altei organizaŃii. la primirea oaspeŃilor şi la prezentarea acestora. plin cu o mulŃime de feŃe necunoscute. a-i prezenta cu atenŃie nu este doar o problemă de curtoazie.

asta nu înseamnă că şi cel de al doilea se va adresa imediat superiorului cu prenumele. să întrebe tot felul de aspecte. folosind numele mic. Nu este nimic greşit sau incorect în acest lucru. SoluŃia cea mai simplă este să recunoşti că ai uitat. niciodată nemaiavând ocazia să o mai produci sau chiar să o modifici. dovedind bune maniere. Dacă nu înŃelegi numele când îŃi este prezentată persoana în cauză. să-şi amintească sau ca partenerul de dialog să mai „ofere” nişte detalii care să ajute în amintirea numelui. fără nici un fel de discriminare. Dacă totuşi în grupul respectiv s-a acceptat (tacit) acest lucru. un profesionist sau pe cineva cu un rang oficial. sau cel putin să ai o mină plăcută. de regulă. De aceea. Contează deci mult ceea ce se numeşte „buna impresie”. Există şi alte alternative. că ai un lapsus de moment. o problemă specială o reprezintă salutul. Mai mult. căutând să faci chiar o asociere cu o caracteristică personală a respectivului. pe cât posibil. De aceea. situaŃiile în care te adresezi interlocuitorului pe numele mic. e) Trebuie evitate. Se foloseşte însă titlul oficial al unei persoane atunci când te adresezi acesteia sau când o prezinŃi altcuiva. Persoana respectivă va fi flatată că te interesează atât de mult să afli informaŃii despre ea. nu trebuie să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele ei. Cunosc persoane care nu mai ocupă funcŃia de director de 15 ani. trebuie să te concentrezi asupra numelui acesteia şi pentru memorarea lui. f) În sfârşit. Unii încep să converseze. în cele mai multe cazuri sigur vei fi iertat. nu vei folosi un titlu dacă prezinŃi o persoană mai în vârstă. Astfel.b) Când faci prezentările între oameni de aceaşi categorie. Oricum. să repeŃi numele persoanei respective şi să spui câteva 151 . atunci când eşti prezentat este important să te ridici în picioare. cea mai bună politică rămâne cinstea. dacă un superior se adresează unui colaborator mai mic în grad. dar care şi în prezent sunt apelaŃi cu formula „d-le director”. să faci un pas înainte şi să zâmbesti. trebuie să găseşti repede o soluŃie de a ieşi din impas. d) Dacă atunci când faci prezentările sau atunci când te întâlneşti cu o persoană nu-Ńi aminteşti numele acesteia. să-Ńi spui numele şi să dai mâna cu persoana în cauză. Modul în care facem cunoştinŃă cu ceilalŃi oameni arată ce fel de persoană eşti. Dacă îŃi manifeşti interesul atunci când faci cunoştinŃă cu cineva. c) Când Ńi se face cunoştinŃă cu o persoană. chiar dacă nu mai ocupă aceeaşi poziŃie socială pe care o avea cu puŃin timp în urmă. atunci este bine să se reŃină că o persoană mai tânără va aştepta ca cea mai în vârstă să facă ea mai înainte acest lucru. este bine să recunoşti că nu-Ńi aminteşti numele persoanei în cauză. Ńi se va răspunde. sperând ca în timp. un fost ministru va fi prezentat cu formula „d-l ministru x”. să o schimbi. în acelaşi fel.

apoi acesta trebuie lăsat să-şi facă treaba. • aşezarea la masă. se recomandă ca o asemenea acŃiune să fie privită cu responsabilitate şi. totul trebuie împărŃit pe responsabilităŃi. Cred că nu este tocmai bine acest lucru. Un bun organizator. unei organizaŃii.3. consider că nu este deloc un gest călduros. De aceea. • echipa de primire. care nu presupune însă o îmbrăŃişare. O asemenea listă va cuprinde o serie de puncte. o persoană foarte apropiată. alături însă şi de alŃii. a meselor festive. dar cu care eşti sau ai fost foarte aproape. a recepŃiilor este un lucru de mare complexitate şi de răspundere. ca şi cum acesta ar fi întotdeauna o rudă. îl îmbrăŃişăm. • organizarea încăperii şi a meselor. • nimic nu este mai fals. • lista de oaspeŃi. nu ar trebui să se sărute în public. Totul trebuie planificat.cuvinte care să aibă un rol de compliment. o semiîmbrăŃişare. un prieten.2. pe cât posibil. este un semn de afecŃiune. Astfel: • dacă nu te-ai văzut de mai mult timp cu un coleg de afaceri sau cu un fost coleg de muncă. decât mimatul sărutului. într-un fel sau altul. ori să vă bateŃi pe umăr cu mâna stângă care rămâne liberă. românii. etc. punând-o pe cea liberă deasupra mâinilor împreunate. Noi. ferindu-te să te „amesteci”. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor Logistica organizării unor acŃiuni de genul petrecerilor. pe care o va urmări în permanenŃă. totul trebuie verificat şi respectat. dacă există un responsabil al acŃiunii. • a strânge mâna cuiva. 152 . Cuvinte de genul: încântat să vă cunosc. Acesta este un gest normal. Poate ar trebui şi aici respectate câteva reguli. 7. • bugetul. poŃi ca atunci când îl reîntâlneşti să îi strângi călduros mâinile şi să vă prindeŃi partea de sus a braŃului drept. îl sărutăm pe cel prezentat. unul penibil şi artificial. reducând. Aceleaşi probleme le ridică modul în care te îmbrăŃişezi sau te săruŃi cu cel care te salută. unde. Indiferent de ce poziŃie ocupi în organigrama instituŃiei. un profesionist în domeniu îşi va întocmi o listă de control. în acest fel. În ceea ce mă priveşte. pericolul de a scăpa din vedere vreun detaliu mai important în ultimul moment. S-ar putea ca gestul în cauză să fie interpretat greşit. • bărbaŃii şi femeile care fac parte din conducerea unei companii sau a unei instiŃtii publice. suntem foarte expansivi şi de cele mai multe ori. în ordine alfabetică. a companiei. mă bucur. când şi de ce. chiar dacă eşti conducătorul. ce. de genul: • cine. • programul de divertisment. să fie lăsată pe seama unor profesionişti. şeful acesteia. îmi pare bine să fiu alături de dvs. dimpotrivă. • invitaŃiile.

la această ultimă problemă. garderoba. a măsuŃelor. scaunelor. respectiv decorarea încăperii. Se vor avea în vedere aspecte precum numărul de invitaŃi. în cele ce urmează propunându-ne să menŃionăm câteva lucruri despre organizarea încăperii în care urmează a se desfăsura actiunea si stabilirea locului pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. personalul de servire. Aranjamentul încăperii trebuie să aibă în vedere perimetrul în care va fi organizat cocteilul (pentru a prezenta un exemplu). boxelor sau aparatelor pentru asigurarea muzicii. deoarece invitaŃii vor dânsa). apoi perimetrul pentru cină (forma şi dimensiunile meselor). aranjarea meselor. de pildă. 153 . Aranjarea. toate aceste probleme prezintă importanŃă. Nu trebuie să se omită nimic. ringul de dans. formaŃiei muzicale. Oprindu-ne. dacă avem în vedere aranjarea camerei pentru dans. aranjamentele florale trebuie să fie în aşa fel expuse. se poate avea în vedere schema de mai jos. locul de parcare al maşinilor.Desigur. aranjamentul floral etc. dacă este cazul. astfel încât să nu rişti a descoperii cu întârziere că ele contravin realizării unor acŃiuni de către cei prezenŃi la întrunire. încât să nu-i încurce pe cei ce stau faŃă în faŃă la discuŃii sau să nu se poată vedea. Astfel. tipul petrecerii. Astfel. astfel încât să se Ńină seama de toate aspectele. trebuie să se facă cu multă atenŃie. locul unde invitaŃii se pot retrage pentru discuŃii etc. după cină. trebuie reamintit faptul că florile şi vegetaŃia folosite la decorarea încăperilor trebuie să fie alese în concordanŃă cu natura acŃiunilor care urmează să se desfăşoare în perimetrul în care sunt plasate. respectiv amplasarea barului. inclusiv de cele considerate mărunte. este drept o schemă mult simplificată (se vor planta doar măsuŃe.

Aranjarea fiecărei mese în parte presupune profesionalism. cu atât va fi nevoie de mai multe tacâmuri. cu cât vor fi mai multe feluri de mâncare. Tacâmul pentru desert se va plasa in partea din fată a farfuriei. fiecare dintre acestea urmând a fi numerotate. proptite (rezemate) de pahar sau în faŃa farfuriei din dreptul locului respectiv. se va avea în vedere că cel mai sigur mod de creare de haos la o petrecere este să nu se folosească cărŃi de vizită. pot fi scrise de mână sau dactilografiate. va exista un pahar pentru cherry. Cel mai mare pahar se va aseza lângă tacâmul pentru desert şi va fi folosit pentru apă. fără a Ńine seama de sex. de importanŃa socială sau în cadrul afacerii în speŃă a fiecăruia. oaspeŃii vor fi aşezaŃi în ordinea importanŃei lor. Cele mai multe petreceri se organizează însă la mese cu locurile invitaŃilor prestabilite. în ordinea bărbat-femeie-bărbat-femeie şi nu să se aşeze toŃi bărbaŃii la un loc şi femeile în altul. Astfel. este foarte important pentru cei ce se ocupă de organizarea petrecerii să fie siguri că fiecare masă a fost completată. în astfel de situaŃii oamenii simŃindu-se penibil. înainte ca invitaŃii să înceapă să se aşeze la o alta. apoi tacâmurile pentru peste (cuŃit şi furculiŃă). Desigur.Se observă că vor fi plantate mese de patru. La un asemenea eveniment. Pentru prânz. Aceste cărŃi de vizită. apoi mergând spre interior. există şi posibilitatea aşezării libere la mese. din afară. pentru un alt fel de mâncare intermediar. la cină însă. plasat în partea dreaptă. Oricum însă. De această dată. un pahar pentru şampanie. opt sau 12 persoane. urmând a fi aşezate pe vârful şervetelului de masă. Pe măsură ce oaspeŃii sosesc. se poate ca după ce a sosit ultimul invitat să fie îndepărtate toate mesele neocupate. cu indicarea locului. se vor grupa din proprie iniŃiativă. cu menŃiunea că fiecare fel de mâncare are tacâmul său. Când persoanele necunoscute între ele se aşează la masă. un pahar de vin alb (pentru peste). într-o asemenea situaŃie nemaipunându-se problema cărŃilor de vizită pentru indicarea locului. Un asemenea sistem se foloseşte atunci când se organizează o petrecere cu un număr foarte mare de invitaŃi. care să indice locul pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. în funcŃie de numărul de persoane şi sexul acestora. la care nu există acceptări şi refuzuri. în cazul în care partenerii de viaŃă nu sunt prezenŃi (soŃiile sau soŃii). pe cât posibil. În acest fel. apoi un pahar mare pentru vin rosu şi în sfârşit. apoi pentru friptură. Mai întâi. Şi aici locurile sunt diferite. cunoaşterea regulilor în domeniu. sunt invitaŃi să ocupe locurile libere de la mese. respectiv stabilirea locului pe care urmează să-l ocupe fiecare dintre aceştia. În cazul în care nu este decât o singură femeie la masă şi dacă nu este 154 . O problemă la fel de importanŃă în pregătirea acŃiunii o prezintă aranjarea invitaŃilor. care se va bea la consommé. nu se pune decât un pahar pentru vin. lingura de ciorbă (supă).

D = al doilea colaborator al invitatului principal. chiar dacă nu sunt neapărat oficialităti.un oaspete de onoare. pe cât posibil în forma bărbat-femeie-bărbat-femeie. B = invitatul principal. • dacă soŃia îsi depăseste sotul în grad i se va da un loc mai bun decăt acestuia din urmă. în ordinea de precădere. F = al doilea colaborator al gazdei. atunci aceştia pot fi asezaŃi următoarei scheme: unde: A = gazda. cuiva care este mai în vârstă. • dacă există un oaspete dintr-o Ńară străină. o comportare logică. ci dimpotrivă. cuiva care te vizitează. care cunoaşte pe unul dintre invitaŃi. este bine să fie aşezaŃi alături. iar femeile alături de femei. Atunci când la petrecere vor participa numai bărbaŃi. • la o recepŃie mai mare. C = primul colaborator al gazdei. caz în care bărbaŃii trebuie să stea alături de bărbaŃi. dar li se cuvine să ocupe un loc în dreapta sau aproape de gazdă. cu o funcŃie oficială. • soŃii şi soŃiile nu trebuie să stea niciodată unul lângă celălalt (bineînteles cu excepŃia meselor de patru persoane). E = primul colaborator al invitatului principal. Cineva. ea nu va sta în parte dreaptă a gazdei. iar celălalt să asculte. se va acorda un loc de onoare unui musafir dintr-o altă Ńară. precum: • locurile pentru musafirii fără rang trebuie să alterneze. • dacă există invitaŃi ce împărtăşesc aceleaşi pasiuni. deseori însă putându-se întâmpla ca persoanele de un anumit sex să fie în număr mai mic. Astfel. În stabilirea locului la masă. se vor avea în vedere nuantele în asezarea invitatilor. unei persoane care avut o carieră sau a deŃinut o funcŃie deosebită etc. chiar dacă nu se cunosc. dintr-un motiv sau altul. trebuie aşezaŃi împreună. mai fastuoasă. se aşează o persoană tânără lângă una mai în vârstă . în aşa fel ca unul să vorbească. De asemenea. 155 . • se aşează un invitat foarte timid lângă unul vorbăreŃ. va fi aşezat la locul de onoare. G = alŃi participanŃi. dar astfel încât persoana tânără să aibă visa-vis pe cineva de vârsta sa. se vor avea în vedere o serie de reguli. aceasta neînsemnând deloc renunŃarea la cavalerism.

Se observă că în cele două aranjamente (desigur pot fi şi altele) s-a avut în vedere ca femeile să nu rămână la marginea mesei. ajungând la masă înaintea celorlalŃi. J = soŃia celui de-al patrulea invitat.. Dacă numărul invitaŃilor este mai mare. de unde vor fi preluaŃi de persoana desemnată în acest sens (poate să fie chiar gazda) şi conduşi la locul potrrivit. G = soŃia celui de-al treilea invitat. H = al treilea invitat. atunci se poate apela la următoarea schemă: unde:A = soŃia gazdei. separat.planta’’. mesele se pot aranja în formă dreptunghiulară sau rotundă. F = soŃia celui de-al doilea invitat. E = al doilea invitat. Există şi persoane care. I = al patrulea invitat. aşa cum am prezentat mai înainte. având grijă să existe mese de patru. şi neplăcându-le modul în care sunt aranjate 156 . D = soŃia invitatului de onoare. C = invitatul de onoare. B = gazda. musafirii se vor opri în faŃa uşii. iar dacă numărul musafirilor este foarte mare. O dată sosiŃi la petrecere. la petrecere vor participa perechi (soŃ şi soŃie).Dacă însă. se vor . douăsprezece locuri şi în acest caz urmând să se păstreze regulile amintite. opt.

Este bine ca fiecare invitat să aibă propria lui listă. fierbinte. De regulă. nu se serveşte o salată de fructe într-o noapte de iarnă friguroasă sau o tocană din carne de vită.4. în primul rând. meniurile tipice cocteilurilor sunt mult diferite de cele servite la o masă de prânz sau la o cină. • alegerea meniului se va face Ńinând seama de ora la care acesta urmează a fi servit. Meniul unei petreceri Mâncarea şi băutura reprezintă partea principală a bugetului alocat unei petreceri. nutritive şi consistente. în continuare. 7. O atenŃie deosebită trebuie acordată listei meniu (de bucate). pentru a se aşeza acolo unde doresc. meniurile vor fi stabilite avându-se în vedere modul în care este organizată petrecerea. ferindune însă de mâncărurile prea prăjite sau foarte bogate în hidraŃi de carbon. • preparatele culinare se vor baza pe ceea ce este proaspăt şi de sezon. niciodată un invitat neputând să-şi schimbe locul stabilit de gazdă. fie sprijinită de un pahar pentru vin sau chiar deasupra farfuriei. pentru a da posibilitatea să fie rostite toasturi. Meniul va fi scris de mână. dactilografiat sau tipărit pe o hârtie specială.2. câteva mostre de meniuri. al preferinŃelor invitaŃilor şi mai ales al regulilor de servire. care va da impresia de zgârcenie. Asemenea listă. la prânz. Un anumit meniu se serveşte atunci când se stă la masă. deoarece se presupune că aceasta a avut motivele sale când a făcut aranjamentul. Astfel. Este un comportament total nepoliticos. • meniurile trebuie să fie echilibrate. se va avea în vedere. Şampania se serveşte la desert. ce poate fi de dimensiuni diferite. acesta va trebui să Ńină seama de cel puŃin următoarele reguli: • la alegerea meniului. 157 . altul la mâncărurile de bufet. aceasta fiind unul din acele mărunŃişuri care impun petrecerii o notă de distincŃie. O masă care exprimă supraopulenŃă şi risipă se va reflecta la fel de nefavorabil asupra gazdelor ca şi servirea unor cantităŃi insuficiente de mâncare. fiind recomandabil să fie de bună calitate. Desigur. într-o zi de vară foarte călduroasă. De regulă. Asemenea diferenŃieri se vor face în funcŃie de numărul invitaŃilor. bugetul alocat acŃiunii. Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al gastronomiei.locurile. de durata acŃiunii sau de felul acesteia. • trebuie acordată aceeaşi mare atenŃie asortării meniurilor cu băuturile servite la masă. Astfel. vinul alb se serveşte cu preparatele din peşte. va fi aşezată fie între şervetul unei persoane şi tacâmurile vecinului din stânga. iar cel roşu (servit la temperatura camerei) cu preparate din carne sau vânat. Vom încerca să prezentăm. compactă. procedează la schimbarea cărŃilor de vizită între ele.

Ńuică de TurŃ. fursecuri asortate. în cazul invitaŃilor străini asiatici. chec petit fours. juice de portocale. tartine cu icre negre. ou cu şuncă în aspic. roşii cu pastă de brânză. cafea. vin Merlot Dealul Mare. d) Dacă se organizează o petrecere sub formă de cocktail. ceai. Perla etc. pană se somon cu sos spaniol. dressing. cafea filtru. roşii natur. salată de vinete. roastbeef. whisky Ballantines. castraveŃi. păstrugă la grătar. vin Fetească Jidvei. omletă simplă. riesling Odobeşti.. curcan . şalău Colbert. îngheŃată asortată. chifle. morun la grătar. cosomme . vole .piese. Iar dacă străinii sunt europeni se pot servi: cocktail de crudităŃi. cola. cafea ceai. iaurt cu fructe. o listă meniu poate arăta astfel: tartine cu icre roşii. covrigei.).a la Neva’’. unt. struguri. Muscat Ottonel busuioacă de Bohotin rose. BiborŃeni. sucuri naturale. bacon. tartine cu tartar. omletă cu ciuperci. miere de albine. c) Un meniu pentru cină. cafea expresso.. tartine cu somon afumat. ardei gras roşu. gin. fanta.a) Presupunând că oaspeŃii vor sosi cu o zi sau mai multe înainte de petrecere şi gazda se va ocupa de cazarea acestora.Finaciar’’. meniul poate arăta astfel: ciorbă de văcuŃă Ńărănească cu smântână si ardei iute verde. croissante. vodcă Smirnoff. fructe asortate.Melba’’ sucuri naturale. piersici. meniul fiind format din: şuncă de curcan. salată de sezon.). tartine cu salam de Sibiu. şuncă de Praga. grapefruit. dovlecei irlandezi. se poate prezinta astfel: salată de crudităŃi.. prepeliŃe umplute. la care urmează să participe circa 100 persoane. piftie de pasăre. tartine cu caşcaval. purcel de lapte roti. Iar dacă străinii sunt europeni. Borsec). pâine toast. iaurt. brânză rockeford. salată de fasole albă.au – vent . Perla. file mignon -legume. brânză topită. brânzeturi asortate. micul dejun se poate servi în sistemul bufet-suedez. doboş sandwich. apă minerală Borsec. salată Waldorf. brânză Feta. ardei gras verde. pui Ńărănesc. sarmale în foi de viŃă şi piept de curcan. salam de Sibiu. pastramă de vită. apă minerală BiborŃeni (Dorna. mere. Băbească Nicoreşti. frees . Campari. apă minerală Perla (sau Borsec. legume. fructe de sezon. pepene galben. chifle speciale. pui dezosat. morun a la grec. ardei gras cu ciuperci. crenvurşti sote. b) La un dejun de zece persoane (cinci români şi cinci asiatici) se poate servi următorul meniu: supă gulaş. telemea de oaie. ceai.. apă minerală Dorna (sau Borsec. Pinot Noir de Murfatlar. smochine uscate. kiwi. cornflakes-fulgi de porumb.Jaques. pâine neagră. caise uscate. carne de porc. riesling Odobesti. torturi diferite . lapte. coupe . BiborŃeni. fulgi de ovăz. Chateaubriand medium. saleuri. Martini alb şi roşu. măsline negre. Bere Tuborg. petit fours. 158 . pulpă de miel Roti. vodcă Finnlandia. Dorna etc. ouă ochiuri. apă minerală. pepene roşu. salată de fructe. gem diferit. portocale.Clair’’. sprite. salată de porumb.

brânză şi biscuiŃi. stridii şi scoici de râu proaspete. pateuri şi mici prăjiturele etc. tournedo . consomme . se va oferi şampanie. este întrebat cum doreşte să fie servit vinul: sec sau spriŃ (cu sifon sau apă minerală). o artă. se pot servi meniurile de la petrecerile cocteil. muşchi de vacă în sos Tartar.. unde invitaŃii trebuie să aibă posibilitatea de a se aşeza după ce şi-au pus pe farfurie preparatele dorite. Nu sunt puŃine cazurile în care se fac confuzii între cocktail. Un meniu specific recepŃiilor organizate în România poate arăta astfel: aperitive (gin tonic.petrecere: alune. saleuri (alimente de ronŃăit). răcoritoare). se pot adăuga la meniu şi alte specialităŃi din fructe de mare. cleşti de crab. andive acoperite cu pate. Perla. Servirea băuturilor reprezintă. şi în acest caz. • La o petrecere mai deosebită. floricele. va exista un bar deschis. stafide. ce se servesc cu scobitori. bufetulcocktail este o petrecere mai oficială..L. se vor oferi sandwichuri mici. cognac Courvoisier. salată de ou etc). icre. whisky J. iar musafirii stau în picioare. pentru fiecare caz în parte: a) Cocteil . Biborteni). cafea. 159 . bere.W. peşte etc. Borsec. vodca. pateu de ficat de gâscă. De asemenea. apă minerală. ouă umplute. Martini alb. şampanie Gordon Rouge. file de salău .. apă minerală. caviar. Trebuie ştiut că. sandviciuri mici cu diverse alimente (carne de pui. Iată alte câteva exemple de meniuri.B. Cinzano roşu. apoi se toarnă vinul în paharul acestuia. mezeluri.Florentin’’.. băuturi (şampanie de bună calitate.Rossini’’.apă tonică. Dacă se serveşte sec. bufet cocktail şi recepŃie. casata . creveŃi proaspeŃi etc).Royal’’. castane de apă înfăşurate în şuncă. caşcaval. specialităŃi (carne de crab proaspătă. dacă cocktailul este o petrecere unde sunt trimise invitaŃii neoficiale..Giuliana’’.. de asemenea. calzi. existând câteva reguli de genul: mai întâi se toarnă puŃin vin în pahar. băuturi nealcolizate. sufleu de brânză servit cald. în timp ce recepŃia are un caracter oficial şi este organizată de gazdă pentru un oaspete de onoare sau pentru un eveniment deosebit. nectar piersici. paharul se va umple mai mult de jumătate. cocktail cu fructe de mare cu sos . bucăŃi de şuncă la grătar. brânză. bucătele de homari proaspeŃi. cârnaŃi subŃiri. riesling sec Murfatlar. ciuperci umplute. invitatul îl degustă şi după ce încuvinŃează din cap. e) La organizarea unei recepŃii se vor avea în vedere şi următoarele aspecte: • Atunci când recepŃia are loc înainte de cină. coniac) apă minerală (Dorna.Calipso’’. Campari soda. crudităŃi vegetale cu suc.

Câteva reguli de protocol Manierele pe care le manifeşti în public afectează la fel de mult. oaspeŃii.2.trebuie să ai grijă de cheltuiala acestuia şi să nu soliciŃi. de consideraŃie şi respect. Iar primul lucru este acela de a-i face pe aceştia să stea cât mai puŃin. • în calitate de gazdă trebuie să instruieşti personalul de servire să aibă grijă ca paharele invitaŃilor să fie în permananŃă pline şi umplute inaintea paharului tău. Desigur. cu partenerii de afaceri sau de negocieri. cât şi pe al tău personal. vom încerca să le amintim. iar apoi ca individ. în general. Indiferent de poziŃia pe care o ocupi în cadrul acesteia. altfel spus a unui climat de lucru la locul de muncă. poate chiar deloc la uşa ta. în particular.5. care se vrea respectată. continuând cu maniera in care participi sau eşti gazdă la o petrecere şi terminând cu modul în care te adresezi subalternului. în particular.). incepând poate cu intrarea în lift. atât prestigiul instituŃiei. • vinurile se consumă reci. se consumă la temperatura camerei. poate să determine o părere negativă despre potenŃialul şi capacitatea ta ca reprezentant al unei instituŃii. Dar dacă după ce Ńi-ai dat întânlire cu un oaspete sau un coleg şi chiar nu poŃi să-l primeşti. vinuri foarte scumpe (dar nici foarte ieftine). 160 • paharul gazdei va fi umplut ultimul. Avem în vedere comportamenul în diferite ocazii. să respecŃi atât colegii cât şi vizitatorii. fără intenŃia că vom reuşi să epuizăm întreaga problematica ce trebuie avută în vedere de o persoană în realaŃiile cu semenii. Chiar şi un act care pare nesemnificativ la prima vedere. 7. cu excepŃia celui roşu care. companiei pe care o reprezinŃi. trebuie să acorzi aceeaşi atenŃie. cursul nostru nu îşi propune să prezinte „un cod al manierelor”. Câteva reguli. • dacă eşti invitat de cineva la restaurant. în general. fiind chiar indicat să fie prezente la orice petrecere. corelat cu manifestarea unei anumite sensibilităŃi şi înŃelegeri în relaŃiile cu colegii. la ce spui. atunci când eşti întrebat. • carafele de vin arată foarte decorativ pe masă şi în zilele noastre. a) Crearea unui climat de amabilitate. după cum am mai menŃionat. firmă etc. cu primirea unor musafiri. în mod obligatoriu. ieşi afară şi întâmpină-l. Nici nu am putea face acest lucru într-un curs adresat studenŃilor. . trebuie să fii atent în permananŃă la ceea ce faci. nu neapărat respectând o anumită ordine. indiferent de poziŃia acestora (subordonaŃi sau superiori) rămâne o preocupare de prim ordin a celor care îşi desfăşoară activitatea într-o organizaŃie (instituŃie. făcându-l să aştepte. să-Ńi dai seama de momentele propriului comportament. şi in afaceri. altfel spus. Indiferent de postura în care te afli. colegului sau superiorului.

Nu te vei lăsa antrenat în discuŃii despre subiecte controversate (mai ales atunci când nu eşti sigur de care parte sunt interlocutorii tăi). Vei încerca să fii cât mai cuprinzător. de un gust îndoielnic şi mai ales nu vei participa la bârfe. care sunt regulile privind cadourile etc. vei fi atent la ceea ce spune oaspetele tău. eşarfe în culorile naŃionale. La fel vor face şi celelalte persoane care eventual se află la tine. vei încerca să obŃii cât mai multe informaŃii despre regulile scrise sau nescrise ce trebuie respectate acolo. dar şi pe experienŃă şi cât mai puŃin posibil pe ipoteze. subiecte legate de exemplu de sănătatea ta sau a altor persoane. dar este un obicei cu totul păgubos când oamenii nu se ascultă unii pe alŃii. nu este numai nepoliticos. fiind vorba de o petrecere zgomotoasă. toată lumea trebuie să se 161 . Pe de altă parte însă. să înveŃi câteva fraze cheie în limba acestora (ideal ar fi să cunoşti această limbă). pe date şi informaŃii certe. chiar dacă nu te interesează cu adevărat. fără să-Ńi laşi privirea să alunece prin încăpere şi mai ales nu-l întrerupe. aflat la un cocktail. în cel mai scurt timp. O dată începute discuŃiile. care aproape întotdeauna sunt dăunătoare. încheierea unor acorduri. vor fi scurte şi la obiect şi se vor baza exclusiv pe cunoştinŃe. va trebui să-Ńi iei o serie de măsuri absolut obligatorii.este potrivit să fie utilizate toate atributele patriotice. s-ar putea să afli ceva folositor care într-adevăr te interesează.cere-Ńi scuze şi explică-i cauza întârzierii. puteŃi să discutaŃi.sărbătoare naŃională. se poate recurge la sporovăială. b) Când cineva (indiferent de sex) intră în biroul tău. Acordând atenŃie vorbitorului. de propriile ghinioane. te vei ridica în picioare şi-l vei saluta respectos. Când se cântă imnul naŃional. aniversare importantă. respectiv. conducătorul statului. vizitele unor delegaŃii oficiale etc . c) Cu atât mai mult în afacerile internaŃionale. suprafaŃa şi numărul populaŃiei. comportamentul individual are importanŃă deosebită. steaguri sau chiar imnul naŃional. Desigur. chiar la mici bârfe. privindu-Ńi partenerul de dialog drept în ochi. Astfel. Ar fi foarte bine dacă în cadrul conversaŃiei ai încerca să faci complimente cu o anumită elegantă. dă-i ceva interesant să citească şi asigură-l că. În afaceri mai ales. în calitate de gazdă. IntervenŃiile tale. de problemele tale personale. clima etc). in subiecte banale si plictisitoare. pe care oaspetele să Ńi le accepte în acelaşi stil. iar dacă acestea (afacerile) au loc în Ńara partenerului. d) Când se organizează o recepŃie. oferă-i un pahar cu apă. este bine să eviŃi să discuŃi despre unele subiecte care trebuie într-adevăr evitate. un dineu sau o altfel de petrecere cu o ocazie mai deosebită . despre comportamentul oamenilor din Ńara respectivă. Dacă întârzierea se prelungeşte. să cunoşti datele de bază privind statul vizitat (forma de organizare.

cât şi de către oaspeŃi. OaspeŃii la o petrecere organizată într-un restaurant trebuie să vină îmbrăcaŃi potrivit importanŃei evenimentului. îşi poate închipui că în felul acesta va arăta cât este de importantă. iar dacă tu eşti vorbitorul. • gazda bărbat va sta întotdeauna în faŃa invitatei.. betele să fie de aceeaşi înălŃime şi arborate în linie dreaptă. să asculte cu atenŃie şi pe cât posibil să încerce să-l cânte ( sau cel puŃin să murmure). Dacă te hotărăşti să vorbeşti la telefon la masă. împinge-Ńi scaunul înapoi la masă. e) Există o serie de reguli foarte clare şi în ceea ce priveşte protocolul la restaurant. existând însă riscul să lase o impresie exact contrară. putând fi interpretat şi ca un complex de inferioritate. personalul militar stând în poziŃie de salut. Dacă urmează să arborezi steagul statului tău. Înainte de a pleca.fâŃâitul’’ în jurul mesei poate fi considerat supărător de către majoritatea celorlaŃi invitaŃi şi de către persoanalul restaurantului. 162 . nu în ultimul rând. Un asemenea comportament arată faptul că persoana in cauză simte nevoia să iasă în evidenŃă. Dacă sunt arborate steaguri ale mai multor state. O persoană care vorbeşte tot timpul la telefon. dar nici un bărbat nu va face acest lucru cu o servietă sau un teanc de dosare. indiferent de locul ocupat în organizaŃia din care fac parte sau în ierarhia socială. încearcă să faci acest lucru cât mai rar cu putinŃă. potrivit cerinŃelor localului unde se organizează acŃiunea. Nu ne-am propus însă acest lucru. cei din conducerea organizaŃiei nu trebuie să vorbească în timpul mesei numai despre probleme ale acesteia (organizaŃiei). • când partenerii de viaŃă participă la petrecere. îl vei aşeza în dreapta ta şi în stânga podiumului. iar gazda femeie în faŃa invitatului. vei împături şervetul. Astfel: • trebuie acordată o atenŃie deosebită Ńinutei. te vei scuza. dar consituie însă şi un comportament care va stingheri pe ceilalŃi invitaŃi. şi-l vei lăsa pe scaun. reguli ce trebuie respectate. • . se pot prezenta şi alte asemenea reguli. cu grijă. atât de către gazdă. existând riscul de a plictisi pe ceilalŃi invitaŃi ai invitatului. • o femeie nu va lăsa niciodată geanta pe masă. atunci când se află la o petrecere la un restaurant. acestuia i se acordă un loc de onoare.ridice în picioare. trebuie respectat omul şi abia după aceea funcŃia (temporară) pe care acesta o ocupă. toate trebuie să aibă aceeasi dimensiune. respectului acordat gazdei şi. În ultimă instanŃă. • un râs zgomotos poate într-adevăr să însemne că te simŃi bine. Important este însă să respecŃi semenii tăi. • dacă trebuie să te ridici de la masă ca să te duci la telefon. Desigur.

Dar a te îmbrăca . evenimentul la care urmează să participi (ceremonii.CAPITOLUL 8 ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ 8. rămâne cel în cauză. în totalitate. de particularităŃi specifice: vârsta şi conformaŃia corpului.bine’’.bine’’ trebuie să fie o grijă permanentă. conservatoare.cu gust’’ este o adevărată artă. mai ales la televiziune şi radio. a ceea ce . Desigur. a ceea ce . negocieri. Intr-o ordine oarecare. admirate. dar cel care are efectiv ultimul cuvânt. în primul rând. Iar .pretenŃiile’’ pe care acesta le are. Sursele autorizate de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a te îmbrăca rămân. din observarea atentă a ceea ce . fiecare individ în parte reclamă un stil propriu al îmbrăcămintei. Câteva lucruri despre acestea: I) O Ńinută sobră... iar apoi prin experienŃa personală.este adecvat’’. Există câteva principii de bază privind Ńinuta. atât pentru bărbaŃi. Ńinuta fiecăruia poate fi mai importantă sau dimpotrivă. formală. serviciu etc. cât şi pentru femei. în principal. a te îmbrăca . de regulă. în funcŃie de ocazie...este bine’’. tinerilor din familie (dar nu trebuie omisi. stilul clasic şi convenŃional rămâne întodeauna cel mai potrivit. de .1. unui prieten (prietenă) a cărui (cărei) îmbrăcăminte şi mai ales . asemenea surse te ajută efectiv să întelegi linia modei.. în general şi cea vestimentară. La locul de muncă (sau la facultate în cazul studenŃilor). cel care face alegerea. nici cei ajunşi la vârsta a treia).. poŃi cere sfaturi (dacă simŃi nevoia) soŃului (soŃiei).bine’’.ultimul cuvânt’’ depinde de o serie de elemente. există câteva surse sigure şi .place’’. diferitelor ocazii. precum şi prezentările de modă. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară A arăta . Iar o asemenea artă se învată. Există o infinitate de moduri de a te îmbrăca .. petreceri. statutul social şi mediul în care trăieşti şi îŃi desfăşori activitatea. în special.. profesia şi locul de muncă.. revistele şi rubricile de modă ale diverselor publicaŃii.. De altfel. dar şi reclama şi publicitatea realizată prin mass-media. dar şi consultantului de modă dintr-un magazin de specialitate sau de la o casă de modă.serioase’’ la care se poate apela pentru a fi ajutat să te îmbraci în mod corespunzător diferitelor evenimente..aspect’’ sunt. Iar dacă 163 .) Oricum însă.

care este însă adecvată numai pentru persoane . în cea financiar-bancară.supraveghează’’ atent. bleumarin sau gri închis). • cravata se va asorta cu costumul şi cămaşa.oficială’’. neexistând nici un fel de contraindicatie în acest sens. nimeni nu îl poate împiedica. fuste şi plovere de diverse combinaŃii şi atunci când îşi .bine’’. De regulă. lipsite de extravagantă.. O femeie este atrăgătoare la birou atunci când este îmbrăcată în rochie potrivită. Atunci când este purtat în permanenŃă. în bluze moi. un stil clasic şi convenŃional presupune: • cămaşă albă. Ńinuta sobră. Papionul îl face pe bărbat să pară mai tânăr. în particular. Un bărbat foarte înalt va purta cravate lungi. sobră. • haină la un rând (care dă o Ńinută zveltă şi arată bine pe oricine) sau haină la două rânduri. în general. fuste clasice sau rochii cu croială clasică. de preferinŃă clasică. trebuie reŃinut că o haină la două rânduri de nasturi este făcută să stea întodeauna încheiată. simplă. Ciorapii vor fi de culoare închisă (negri. o asemenea Ńinută este cu atât mai mult de dorit. vor fi întodeauna curaŃi. la locul de muncă. papionul devine o caracteristică a individului. bizar. Ńinuta sobră şi de bun gust înseamnă: • taioare. • bijuteriile bărbăteşti vor fi întodeauna sobre. care arată mult mai bine. mai ales când manşetele se văd din haină circa doi cm. aspectul exterior. neŃipătoare. • încălŃămintea va fi aleasă cu multă grijă. nu este 164 . în dungi şi modele simple) sau cămaşă cu dungi fine şi o cravată cu imprimeu simplu. dacă un bărbat doreşte să aibă un asemenea semn distinctiv. de regulă înalte şi nu prea solide. cămaşa cu mânecă scurtă se poartă fără haină şi când este foarte cald. feminine. cu cravată simplă (culori sobre. atunci când costumul este de culoare sobră. dar în unele cazuri însă. La costum este indicată cămaşa cu mânecă lungă.activitatea desfăşurată este cea în domeniul afacerilor. Oricum însă. în afara orelor de muncă. respectiv costum cu vestă. bine lustruiŃi. care vă fac să păreŃi mai suplu decât în realitate. sau în imprimeuri mărunte... La costum maro sau kaki se poartă ciorapi maro. trebuie să fie bine întreŃinută. asortaŃi cu geanta. care crează impresia de supleŃe. potrivit taliei sale. pe când haina la un rând de nasturi poate sta şi descheiată. altfel cade rău. Pantofii. discrete. de bună calitate. • Ńinută . în timp ce unul scund îşi va . a) Pentru femei. discret. In legătură cu Ńinuta oficială. cu şireturi. chiar şi în toiul verii. de bună calitate.scurta’’ cravatele. • încălŃămintea.. La locul de muncă. cu tocuri nu prea înalte şi în foarte bună stare. la şcoală. din materiale închise la culoare. a) Pentru bărbat.

sub nici-o formă.. din cap până în picioare şi să începi să le scoŃi. Ńinuta sa. Dresul va fi bine întins pe picior. trebuie bine organizată. pentru a evita scotocitul prin interiorul ei. o femeie cu pretenŃii nu va purta nicioadată. una câte una. o bluză de culoare pastelată. cu cât este mai puŃin este şi mai bine. Este recomandabil ca după ce Ńi-ai pus toate bijuteriile. purtată la un taior ce va crea un efect favorabil persoanei în cauză. nu va fi expusă. pe birou.. trebuie să constituie o preocupare de primă însemnătate. aspect ce dă o imagine cu totul neprofesională.undeva’’ (pe masă. atunci când se părăseşte încăperea. nedantelaŃi. Astfel. Bijuteriile purtate vor fi în general simple. până când rămâi cu o singură piesă. ele neavând neapărat rolul de a atrage vădit atenŃia asupra fizicului celei care le poartă.. permanentă. dar distrag atenŃia celui aflat lângă tine.. va fi una simplă. • accesoriile purtate vor fi întodeauna discrete. este drept remarcabilă. se recomandă o fustă bine croită. nebrodaŃi cu flori sau cu alte figuri. îngrijite. poşeta nu va fi Ńinută la vedere. Oricum însă. în permanenŃă. atenŃia. sprâncenele vor fi permanent aranjate. întodeauna în stare bună.. 165 .. silenŃioase. inele pe toate degetele. sau două piese mici.amestecă’’ bijuteriile de aur cu cele de argint. pe scaun etc).pretenŃioşi’’ vor crea o Ńinută adecvată unui cadru sobru. de exemplu. Ńipătoare. • machiajul va fi cu totul discret.valoroase’’ ar fi acestea.femeia’’ în general. dimpotrivă. Un colier de perle şi o pereche de cercei mai .. Bijuteriile zgomotoase sunt nu numai iritante.deloc recomandat să se vină cu încălŃăminte excentrică. Aspectul acesteia. In nici un caz. sunt chiar recomandaŃi).interesant’’ sau eventual două. poşeta. să te uiŃi în oglindă.aparte’’ şi mai . fără modele. femeia în cauză va reprezenta semenele sale. Este recomandabil să se poarte un singur inel. care nu necesită mişcarea permanentă a gâtului pentru a-şi aranja accesoriile pe care le poartă. Ciorapii vor fi de culoarea pielii. Este. ca de altfel şi o femeie care conduce o sedinŃă sau care vorbeşte de la o tribună. dar mai mici. şi mai ales nu va fi lăsată . nu se . Un caz special îl reprezintă o femeie aflată singură într-un cerc de bărbaŃi. cerceii lungi nefiind adecvaŃi în asemenea situaŃie (pentru Ńinuta de seară însă. de la un microfon. deoarece vor ieşi în evidenŃă şi vor atrage. deoarece. cu adevărat dizgraŃios să vezi o geantă pe masă în timpul servirii mesei la restaurant. . mai . într-o asemenea situaŃie. Oricum însă. indiferent cât de . łinuta femeii aflată la tribună nu va fi în nici un caz stridentă. Prea multe bijuterii şi prea mult fard fac ca femeia de la tribună să nu creeze o impresie tocmai favorabilă ei. de muncă. având grijă să nu facă cute. eventual cu un papion. Intr-o asemenea situaŃie.

Barba şi mustătile. proaspăt spălat. haine asortate şi bine călcate. bine călcată.. este întradevăr interesantă. de la cap la picioare’’. este bine să se reŃină că atât barba. ciorapii de culoare nepotrivită. după părerea multora. ceea ce face să apară senzaŃia inversă. O femeie cu părul lung. fie ei şefi. oriunde te afli. în principal: a) capul este primul lucru la care se uită partenerul de dialog.. Pieptănarea conştientă a părului sau îndepărtarea lui de pe faŃă sunt gesturi iritante şi foarte neplăcute. In aceste condiŃii. dar mai ales într-un restaurant. VestimentaŃia va fi adecvată şi bine întreŃinută (lenjerie curată. în loc să-i fie ascunse de păr. respectiv discret. mai ales atunci când lucrează într-un birou cu colegi conservatori. plăcut. iar la un bărbat când i se vede piciorul între ciorap şi manşeta pantalonului. să nu existe nasturi lipsă). asortată la costum şi cămaşă. cu un parfum care (îi) le . să pară imediat mai bătrână. O privire succintă. Acestea din urmă vor fi atente să nu le rămână fard pe umerii rochiei. trebuie să urmărească. b) Corpul va fi în permanenŃă curat. Intodeauna va atrage atenŃia o vestimentaŃie prea strâmtă pe corp.prinde’’. indiferent dacă piciorul este păros sau nu. trebuie bine îngrijite. tunse. lăsat pe spate. şi în primul rând a femeilor.duse’’ la ciorap. trebuie să-şi dea seama că este reprezentanta unui stil demodat şi cu totul neadecvat la locul de muncă sau de învăŃătură. tunsoarea. Pentru aceasta. pieptănat. dar crează impresia că se agaŃă obsesiv de tinereŃe.. Este de ajuns dacă se parfumează puŃin. bluzei sau jachetei. Oricum. Nimic nu este mai dizgraŃios la o femeie ca atunci când i se vede breteaua de la sutien sau furou sau când are fire . pantaloni sau rochie. Aceasta presupune însă şi un păr bine aranjat. cu economie. fie egali. fără exagerări însă. să se stăpânească problema aspectului exterior. există ceva plăcut în aspectul îngrijit al unui bărbat proaspăt ras şi cu trăsăturile feŃei distincte. sau chiar subordonaŃi. adecvată presupune un aspect îngrijit. într-adevăr. atentă . curat. înainte de a pleca la birou. dar nu-l va pieptăna în faŃa altora şi nu-şi va trece mâinile prin păr. o femeie care îşi face părul permanent şi îl poartă în suviŃe dezordonate sau o femeie care-şi tapează la maximum părul. atunci când sunt. cravata va fi frumos înnodată şi curată. cum trebuie să o facă şi femeile. In acelaşi timp însă. descheieturile vizibile la haină. Un bărbat trebuie să fie atent să nu se parfumeze prea tare. în permanenŃă periat. linia părului poate fi la modă. atunci va trebui să fii în permanenŃă preocupat de modul în care apari în faŃa oamenilor. cât şi mustaŃa fac mai degrabă parte din modă dar. 166 . iar gulerul şi manşetele nu trebuie să fie uzate sau pătate. La bărbaŃi.II) O Ńinută sobră. Dacă se doreşte. orice femeie va avea grijă ca părul să fie frumos pieptănat şi periat în permanenŃă.

O femeie care poartă pantofi bine făcuŃi. mai ales dacă este o persoană importantă. spre deosebire de una încălŃată în pantofi cu tocuri extrem de înalte. care nu poate nici măcar să meargă graŃios. lăcuite cu o culoare aprinsă sau cu . îŃi vei pune aceleaşi întrebări. lamé etc. d) Picioarele trebuie să se bucure de aceeaşi atenŃie şi în special încălŃămintea. de consideraŃie. de fiecare dată când te îmbraci. De aceea. neŃipătoare sau se va purta cu costum uni. astfel încât să fi bine îmbrăcat şi să te simŃi bine acolo unde mergi. Ele vor face şi mai vizibilă tendinŃa de îngrăşare.un purpuriu pasional’’. să combini. unghiile date cu un lac de o culoare frapantă şi ciorapi transparenŃi. întradevăr. atrage automat atenŃia şi nu tocmai plăcut. în particular. te vei încheia imediat când intră sau te întâlneşti. La birou nu trebuie purtate veşminte care se potrivesc numai pentru ocazii şi din materiale pretenŃioase: satin. III) Intotdeauna prima impresie Ńine de detalii mărunte. Trebuie să alegi. demonstrează că are gândul de a face treabă. chiar întâmplător. Dacă aveai haina descheiată la nasturi. iar crema de mâini bine aplicată. trebuie evitat. în caz contrar creînd o impresie exact inversă. culoarea rochiei va fi obişnuită. Dacă lucrezi fără haină la birou. Lacul folosit pentru unghii trebuie să aibă o culoare plăcută. că poate merge oriunde este nevoie de ea. de calitate bună. să se poarte hainele strâmte. Iar unul dintre cele mai importante detalii este aspectul fizic. în general şi Ńinuta vestimentară. brocard. Atunci când pantofii vor avea o culoare neobişnuită. Unghiile curate şi manichiurate sunt tot atât de importante pentru Ńinuta unui bărbat ca şi pentru cea a unei femei. cu tocuri potrivite sau joase.. moderni. care sugerează mai degrabă că nu are nici un fel de gând să muncească în ziua respectivă. 167 . O femeie care poartă sandale decupate în faŃă. catifea. Aceasta deoarece mâinile sunt constant expuse vederii şi constituie o parte importantă din Ńinuta unei persoane. Este un semn de respect. bine? Mi se potriveşte un asemenea stil ? Croiala este cea mai potrivită vârstei şi aspectului meu fizic ? Este o haină cu adevărat la modă sau este doar un capriciu ? este potrivită acestui anotimp ? O dată cumpărată.c) Mâinile vor fi permanent curate. trebuie să-Ńi pui o serie de întrebări de genul: se pretează ea profesiei şi locului meu de muncă? Îmi vine. Ca regulă generală. Sau faci cel puŃin gestul de a te încheia la nasturi. indiferent pentru ce ocazie. o îmbraci neapărat atunci când te cheamă sau când mergi la şef. să foloseşti diferite accesorii. Nu este deloc plăcut să-Ńi fie atrasă privirea de nişte unghii lungi şi ascuŃite. pe cât posibil. Acelaşi lucru se va face şi când cineva din afară intră în biroul tău. înainte de a cumpăra o anumită îmbrăcăminte. cu cineva.

Să încercăm să trecem în revistă. neprofesionist. Fardul de pleoape şi rimelul nu se folosesc la birou. numai pentru activitatea desfăşurată la locul său de muncă. 8. Când este aplicat cu dibăcie. tot atât de adevărat este şi faptul că orice deviere de la firesc şi natural stârneşte semne de întrebare. ca de altfel şi cele de vară. care este bine să fie evitate. O femeie fardată în mod excesiv. proaspăt numit într-o asemenea funcŃie. rujul de pe buze se va sterge. succint. Dacă prima impresie Ńine de detalii mărunte. unde se vor servi lichide. în funcŃie de vârsta acesteia. 168 . Cu atât mai mult în afaceri. de bună calitate. este una bogată şi complexă.Fără îndoială că fardul înfrumuseŃează aspectul unei femei. Costumele de iarnă. în funcŃie însă de gusturile şi posibilităŃile materiale de care acestea dispun.2. Garderoba persoanelor din conducere Lista obiectelor de îmbrăcăminte pentru persoanele din conducerea unei organizaŃii (instituŃie. o cană sau o ceaşcă cu un cerc de ruj lipicios . Desigur. La birou. comandarea acestora fiind bine să se facă şi în urma unor discuŃii în familie sau a unui sfat solicitat unui coleg sau prieten care. ea foloseşte mai puŃin fard pentru birou decât pentru timpul liber. el ascunde anumite trăsături neplăcute ale feŃei. 8. chiar respingătoare. cu menŃiunea că ea poate constitui modele şi pentru alte persoane. Inainte de o întâlnire sau de o masă. partenerii preferă să se privească unii pe alŃii aşa cum sunt ei. De regulă. trebuie să se încadreze în linia modei. ea diferenŃiindu-se însă. de nivelul ierarhic pe care se află. este neplăcută. se îmbracă bine. principalele piese ale garderobei unor asemenea persoane. la şcoală. precum şi în funcŃie de pretenŃiile pe care fiecare le are de la sine. o femeie nu va dori ca fardul să fie primul lucru care se observă atunci când o priveşti. Nici alte produse de înfrumuseŃare. atât din interiorul cât şi din afara organizaŃiei.2. firmă etc. accentuează aceste trăsături. neexistând nimic mai respingător ca un pahar. pudra aurie. aluniŃele artificiale sau alte lucruri care atrag atenŃia nu se folosesc la birou. de la o persoană la alta.1. de regulă. Pentru bărbaŃi a) Un tânăr cadru de conducere. ar trebui să deŃină. cum ar fi genele false. dar aplicat cu neîndemânare. minimum trei costume de haine. De aceea. dar şi pentru alte persoane cu atribuŃiuni de conducere şi care se află în permanenŃă în contact cu diferiŃi indivizi. costumul cu vestă rămâne vestimentaŃia cea mai oficială.imediat se anulează seriozitatea femeii respective.).

în oraşele aglomerate.. Aşa cum menŃionam şi mai înaite.arată bine’’ pe oricine. pe când una la două rânduri. • imprimeurile mărunte sunt mult mai avantajoase pentru a te face mai suplu decât cele îndrăzneŃe.bine făcut’’. o persoană mai tânără. In asemenea condiŃii.vesele’’. care presupun însă butoni. combinaŃia părând Ńipătoare.tinereşti’’. Dacă există probleme privind silueta. până la baza gâtului. indiferent de vârstă. Dar şi atunci poŃi ieşi din impas. cele mai multe de culoare albă.) tricoul sau maioul nu trebuie. Oricum însă. gulerul va sta tot timpul încheiat. mai . este bine să se poarte o cămaşă cu . poate recurge şi la alte combinaŃii. reprezintă elemente de bază pentru momentele petrecute în afara biroului. Dacă un individ trecut de prima tinereŃe. influenŃează alegerea cămăşilor. căldură mare etc. mânecile trebuie să fie îndeajuns de lungi. comportamentul obişnuit al acestuia. Un număr de circa 12-15 cămăşi.. manşetele pot avea nasturi obişnuiŃi dar. înalt şi care nu are probleme cu kilogramele în plus. Dacă se poartă un tricou pe sub cămaşă. Atunci când nu eşti de loc sigur că ai simŃul culorilor. combinaŃie ce este potrivită şi vara. poartă cămăşi şi cravate în anumite combinaŃii de tip auster. Lungimea. c) Cravata trebuie aleasă astfel încât să se asorteze cu costumul şi cămaşa. Vârsta bărbatului. nu există o altă posibilitate decât aceea de a te rezuma la combinaŃiile clasice. Acestea pot avea gulerul prins în nasturi sau răsfrânt. va trebui să ai în vedere că: • materialele închise la culoare dau impresie de supleŃe. oarecum exuberantă. să se vadă la gât. un blaizer uşor bleumarin.. atunci când te hotărăşti să îŃi comanzi sau să cumperi un costum. arată într-adevăr bine pe un bărbat cu adevărat . b) Modul în care un bărbat îşi asortează cămaşa cu cravata şi ambele cu costumul nu este de loc întâmplător. sobru şi conservator.fiind însă mai puŃin folosit în ultimul timp. • o haină la un rând de nasturi imprimă o linie zveltă si . Un bărbat înalt va purta 169 . dar şi de aspectul fizic al celui care urmează a le utiliza. lăŃimea şi imprimeurile cravatelor variază mult în funcŃie de schimbările intervenite în linia modei. precum şi în staŃiuni. la locul de muncă trebuie evitate combinarea dungilor cu carourile. în orice anotimp. în urma discuŃiilor purtate în familie sau apelând la sfatul unui coleg sau prieten. alături de nişte pantaloni gri... iar inventivitatea în combinarea culorilor îŃi lipseşte. încât manşeta să iasă din haină cu circa doi cm. în nici un fel. iar dacă totuşi acesta va fi descheiat (o atmosferă mai intimă. într-un asemenea cadru. acolo unde s-ar cere de fapt costumul. mai . sunt pentru început de carieră de ajuns. în anumite ocazii.manşete franŃuzeşti’’.

Dimpotrivă. pantofii trebuie să fie de bună calitate şi în permanenŃă în stare bună (curăŃiŃi si periaŃi zilnic.2.cravate lungi. iar dacă moda îi permite. 8. se pot purta numai de persoane care nu au ajuns la vârsta a treia şi numai în afara serviciului. în bluze moi şi feminine. aceasta neînsemnând însă că nu se pot purta şi cei fără şiret.2. Ca regulă generală. un bărbat scund va folosi cravate scurte şi nu prea late. Oricum însă. încercându-se să se respecte câteva reguli bine încetăŃenite. Aceeaşi regulă se va respecta şi la locul de muncă. şi cravate late.. linia clasică o constituie pantofii cu şiret. cu excepŃia situaŃiilor când îşi desfăşoară activitatea într-un mediu cu totul conservator. pulover şi fuste în diverse combinaŃii. garderoba acestuia. • o cămaşă bleu pal. Ciorapii vor fi asortaŃi la pantofi şi costum. costume cu o croială 170 . moda este foarte . alb şi bleu. neagră sau bleumarin.un dulap’’ de cravate şi acestea nu mai sunt în linia modei. în nici un caz la birou. • o cămaşă cu dungi luminoase (de culori dulci) cu o cravată foarte simplă.. ele trebuie păstrate până vor fi din nou la modă. şi numai cu ocazia activităŃilor din afara programului şi mai ales a celor recreative. In privinŃa cravatelor. In cazurile în care bărbatul este tânăr sau relativ tânăr. d) In ceea ce priveste încălŃămintea. imprimate cu desene vesele sau cu mesaje.. • o cămaşă roz pal cu o cravată în care predomină roşul. El poate apela la următoarele combinaŃii: • o cămaşă galben pai cu dungi galbene şi cravată de mătase cu model fin. • la vestimentaŃia clasică şi mai ales la costumele pentru întâlniri de afaceri sau la cele de seară se poartă numai ciorapi negri sau bleumarin închis. Femeile sunt atrăgătoare în rochii potrivite pentru birou. cu o cravată bleu cu model sau o cravată cu model roşu. îmbrăcămintea femeilor ce ocupă o anumită poziŃie în conducerea unei organizaŃii trebuie să fie sobră şi mai ales de bun gust. unde asemenea gen de cravată crează impresia de imaturitate sau chiar de lipsă de educaŃie. mai ales când persoana în cauză este cadru de conducere. Pentru femei La fel ca şi în cazul bărbaŃilor. comozi.fistichi’’.). cu tocurile reparate şi neuzate etc. Cravatele .grăbită’’. vestimentaŃia sa zilnică poate să fie mai puŃin sobră. o femeie din această categorie trebuie să posede o garderobă cu lucruri de bună calitate şi nu neapărat în cantităŃi mari. Dacă un bărbat are . ca de exemplu: • ciorapii albi nu se poartă decât la pantofi şi îmbrăcăminte sport. de preferabil uni.

situaŃie materială etc. Iată de ce consider că o femeie conducător nu trebuie să poarte pantaloni la birou. la care deja ne-am referit mai înainte. Pentru aceasta. Accesoriile la Ńinuta vestimentară a unei femei au un rol bine determinat. moda în această privinŃă este foarte capricioasă. în acelaşi timp. Imi crează impresia că este distantă. atât de către bărbaŃi. trebuie să-Ńi iei anumite măsuri speciale. şi avem în vedere geanta. poziŃie în organigramă. Lista garderobei unei femei ce-şi desfăşoară activitatea în cadrul unei instituŃii serioase cuprinde o serie de obiecte vestimentare absolut necesare..). ocupaŃia şi poziŃia în organigrama organizaŃiei din care face parte. prezentând diferenŃieri mari.. Atunci când se îmbracă. cât şi de femei. în timp ce se munceşte. poate înviora o rochie sau un costum şters sau poate imprima o notă tinerească unei Ńinute. pentru o anumită ocazie. că Ńinuta la birou nu trebuie neapărat să atragă atenŃia. o Ńinută adecvată. dar şi altele suplimentare. sau pentru o altă regiune. Aceasta deoarece. a fi îmbrăcat adecvat. bijuteriile etc.suplă. atunci când se stă la birou. Oricum. • să poarte pantaloni bine croiŃi şi dintr-un material de foarte bună calitate. să ştie ce este potrivit pentru vârsta. Pentru aceasta însă. nu mă simt de loc în largul meu lângă o femeie care poartă pantaloni. o femeie nu trebuie să poarte la serviciu pantaloni dacă nu îndeplineste. de la un caz la altul. în mod expres. pălăriile trebuie alese cu grijă şi mai ales să se potrivească cu îmbrăcămintea purtată. Astfel. • să aibă un simŃ dezvoltat al modei şi să ştie ce alte piese de îmbrăcăminte şi accesorii să poarte la ei. pălăria ar trebui scoasă de pe cap. Plecând de la ideea. care reprezintă un mare avantaj pentru o femeie care ştie să o poarte. în funcŃie de mai multe criterii (vârstă. culoare sau sunet. un factor rămânând însă constant: unele femei arată superb în pantaloni.3. Aceeaşi atenŃie trebuie acordată celorlalte accesorii. Când mergi la o petrecere într-o anumită regiune şi cu o anumită 171 . In ceea ce mă priveşte. înseamnă . pălăria. în fiecare dimineaŃă trebuie să găsească accesoriile potrivite cu costumul pe care îl poartă. łinuta în diferite ocazii Atunci când Ńi se cere. 8. corpul. De regulă. femeia trebuie să fie sigură că totul se asortează. că doreşte să fie temută. următoarele criterii: • să aibă o siluetă foarte bună pentru pantaloni.neadecvat’’ pentru alta. nici accesoriile nu trebuie să fie bătătoare la ochi ca formă. altele dimpotrivă. De regulă. acceptată deja. O problemă aparte o ridică oportunitatea purtării de către o femeie conducător (dar nu numai) a pantalonilor.

vara iarna b) łinuta pentru o petrecere de afaceri (cocteil după ora 18 sau cină). din piele şi într-o stare foarte bună. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. ori o rochie imprimată. şi de data aceasta închis la culoare. de iarnă. de culoare închisă. O asemenea concluzie se poate desprinde din următoarea prezentare. BărbaŃii nu întâmpină acelaşi fel de probleme cu care se confruntă femeile când trebuie să se decidă cum să se îmbrace pentru un eveniment deosebit. dar nu dintr-un material pentru seară. dar costumul. închis la culoare. a) łinuta pentru micul dejun. în cazul în care nu este lămurit. Pantofi închişi la culoare. Ciorapi obişnuiŃi sau fantezii. sau chiar neagră.ocazie. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. îmbrăcămintea neoficială nu înseamnă acelaşi lucru cu cea neîngrijită. Rochie nedecoltată sau un compleu cu o bluză de mătase elegantă sau dintr-un material călduros.. mătase naturală sau bumbac). Cravata favorită. Femei Rochie închisă la culoare. va fi dintr-un material gros (lână). ceai sau cokcteil de la orele 16-17.adecvată’’ se comunică de către gazdă ce înseamnă acest lucru. atunci când se cere o Ńinută . Orice culoare de iarnă sau imprimeu sunt potrivite. Cele mai mari probleme privind Ńinuta la diverse ocazii le au femeile. Cămaşă de calitate. asortată rochiei. Bijuterii strălucitoare. Este însă şi datoria musafirului să întrebe gazda. la care bărbaŃii se îmbracă seara în Ńinută de gală. Cravata favorită. De regulă. asortată la costum şi cămaşă. Pantofi eleganŃi. Cămaşă de calitate. ce înseamnă Ńinuta adecvată. Pantofi negri. vara 172 . în cea mai bună stare. Femei Rochie nedecoltată sau compleu dintr-un material uşor (in. O poşetă mică. asortată însă la costum. Sandale de seară de bună calitate. dar nu dintr-un material pentru seară. Pantofi eleganŃi. prânz. La fel ca şi vara (ca mai sus).

satin. medie sau lungă. saten. Poşetă de seară. dar costumul. Pantofi sau sandale de seară.. trebuie ca dimineata să te îmbraci deosebit pentru ziua respectivă. de cea mai bună calitate. tafta). vara iarna Smoching de iarnă. din piele neagră. In condiŃiile în care la birou ai un minimum de haine suplimentare. nu este prea greu să-Ńi schimbi Ńinuta de serviciu cu cea pentru o petrecere de seară. va fi confecŃionat dintr-un material gros (lână). lame. simpli sau cu model. medie sau lungă. Există însă situaŃii când trebuie să pleci direct de la birou la o petrecere. Sandale de seară. dintr-un material pentru seară. lamé. călduros. Pantofi luxoşi. Ciorapi obisnuiŃi sau fantezii BărbaŃi La fel ca şi vara (ca mai sus). Poşetă de seară. Ciorapi de seară. pentru seară (satin. brocard. Ciorapi simpli sau cu model. tafta etc. Bijuterii sclipitoare. BărbaŃi Smoching de vară. 173 . din piele neagră. Poşetă de seară adecvată. de cea mai bună calitate. Şosete negre. asortată. mătase etc. Cămaşă albă. Rochie scurtă. Pantofi eleganŃi. de iarnă. dintr-un material răcoros sau subŃire (bumbac. de cea mai bună calitate.).iarna Femei Rochie sau compleu din catifea. c) VestimentaŃia pentru o petrecere de seară cu Ńinută obligatorie (mai târziu de ora 19) Femei Rochie scurtă. de seară. Şosete negre. dintr-un material de iarnă. Bijuterii sclipitoare. In aceste condiŃii. Pantofi luxoşi. brocard. Cămaşă albă. de seară. de culoare închisă dar strălucitoare. închis la culoare.

festivistă a unei petreceri. mai ales. de regulă. cât şi în Orientul Indepărtat Ńi se poate cere să te descalŃi înainte de a intra într-un lăcaş de rugăciune sau o moschee. de seară. atunci când participi la o negociere sau la încheierea unei afaceri într-un asemenea stat. igienă. 174 . o rochie lungă până la pământ. In aceste Ńări. în locul Ńinutei clasice. Regulile de etichetă sunt. închis la culoare. In condiŃiile în care este extrem de cald. • In Israel se manifestă o totală lipsă de formalism. pot veni la o acŃiune protocolară într-o asemenea Ńinută. brodată. o îmbrăcăminte în deplină armonie cu conformaŃia corpului şi. femeile nu trebuie să poarte pantaloni sau un alt veşmânt ce poate fi considerat că nu . Un caz particular îl constituie Ńinuta vestimentară pentru încheierea unei afaceri într-o altă Ńară.acoperă totul’’. în mod frecvent. femeile vor purta. De data aceasta. unanim acceptate şi respectate. Ńinuta vestimentară cere un mod civilizat de a ieşi în societate. serate sau dineuri. In aceste condiŃii. Iată de ce.. • In Filipine. atât în Ńările arabe. iar în unele cazuri nici de haină sau jachetă. de mare ceremonie. cu pantaloni. Există multe obiceiuri şi tabieturi ce trebuiesc cunoscute atunci când călătoreşti şi participi la o negociere în străinătate. fie una obişnuită. Există diverse moduri de a te îmbrăca pentru o serată. această culoare fiind semnul doliului. crează o atmosferă inconfundabilă. acurateŃe. cu împrejurările în care este purtată. una dintre acestea fiind aceea că şosetele să fie în cea mai bună stare. cămăşi sau bluze cu mâneci lungi etc. • In Ńările arabe trebuie purtat un costum uşor. O asemenea Ńinută. fie mai sobră. bărbaŃii pot să-şi scoată cravata. în unele Ńări. In oricare Ńară însă. atât ziua cât şi noaptea. • In Ńările Europei vestice se organizează. • De obicei. Primul lucru care trebuie să-l faci este acela de a te informa corect înainte de a-Ńi face bagajul. Regula de bază privind Ńinuta la o serată sobră (un eveniment deosebit. Aici nu este nevoie de cravată. Astfel: • In China nu trebuie să te îmbraci niciodată în alb. de regulă.Aceleaşi probleme se pun şi în cazul participării la o serată. Unele dintre ele însă sunt înlocuite. recomandându-se evitarea excesului în purtarea bijuteriilor. trebuie să-Ńi pregăteşti o Ńinută adecvată. un bărbat poate să poarte o cămaşă lungă. trebuie să-Ńi iei măsurile necesare. Astfel. chiar ieşit din comun) este aceea că trebuie să te îmbraci cât mai elegant. cu reguli proprii. invitaŃii care poartă o uniformă sau o îmbrăcăminte naŃională specifică. respectiv haine de seară şi celelalte accesorii adecvate unui asemenea prilej. specifice culturii şi tradiŃiilor naŃionale. iar bărbaŃii vor apela la clasicul costum negru sau la smoking. recomandându-se haine peste genunchi. sau o fustă lungă cu bluză ori un plover de seară.

cadoul este încărcat de suspiciuni din partea celui căruia îi este destinat. în majoritatea cazurilor. din păcate. să facem acest lucru).CAPITOLUL 9 CADOURILE ÎN AFACERI 9. a face cadouri. atât acestuia. dar mai ales a şti să primeşti cadouri. Când este făcută cu imaginaŃie şi afecŃiune. în general. ca şi afacerea în sine. un asemenea procedeu este o obişnuinŃă. astfel încât să se ajungă la efectele scontate.parte din activitatea complexã pe care o constituie afacerile . este bine ca „tehnica” oferirii de cadouri să fie bine cunoscută de cei interesaŃi. când toŃi ne „suspectam” în permanenŃă (şi continuăm. având mai ales darul de a crea o atitudine considerabilă de bunăvoinŃă. ajutând. în ultimă instanŃă. este o adevărată artă) va mulŃumi pe destinatar. cât şi celui care oferă cadourile. Lucru de altfel de înŃeles. fără nici un fel de conotaŃii scandaloase. pentru ca pe parcursul derulării negocierii si afacerii propriu – zise să se procedeze în cunoştinŃă de cauză. cel mai adesea provocator de publicitate scandaloasă. el nu are decât de câstigat. aproape sigur. Într-un asemenea context. va deranja pe destinatar sau chiar va crea probleme.îşi are locul şi rolul ei bine determinat. dar mai ales la numeroasele exemple în care cadourile au fost şi sunt considerate drept mită şi sancŃionate ca atare. se va ajunge. oportune. arta de a face cadouri (pentru că. Având un asemenea rol. oferirea cadourilor. dacă ne gândim la „educaŃia” pe care am primit-o în anii totalitarismului. Un lucru este însă cert: 175 . la consolidarea unor relaŃii sau la naşterea altora noi. în unele situaŃii chiar interzisă cu desăvârşire. când oferirea unui cadou nu se face aşa cum trebuie sau se face cu grosolănie. dacă în anumite Ńări oferirea şi primirea de cadouri este o practică puŃin frecventă. Cadoul este cu totul altceva decât un comision. Arta de a oferi şi a primi cadouri În relaŃiile de afaceri.1. Dacă negociatorul sau omul de afaceri va recurge la oferirea de cadouri după reguli bine cunoscute. în negocieri. la efecte nedorite. Dimpotrivă. este un act cu implicaŃii complexe si profunde. Dacă în practica afacerilor comisionul se negociază deschis. cadoul se „oferă” numai în anumite cazuri şi mai ales în momente potrivite. totodat. Astăzi. în particular. Iată de ce. în altele.

să-i dea durabilitate în timp şi. Motivele oferirii unui cadou Deşi cei mai mulŃi dintre noi acceptăm ideea pootrivit căreia cel mai plăcut şi frumos dar este acela care nu are un motiv special. atunci când faci un cadou şi. cunoscând faptul că un cadou bine ales si oferit la momentul oportun obligă partenerul. Pentru a face un cadou este necesar să cunoşti relativ bine obiceiurile. Desigur. este un prilej nimerit şi serios să-i trimiŃi un cadou cu ocazia unei importante aniversări. un asemenea gest pare suspicios. şi în negocieri. cei ce vând mărfuri pe piaŃa Ńărilor pe care le vizitează sunt mai interesaŃi să ofere decât sã primească cadouri. mai ales în condiŃiile dezvoltării relaŃiilor economice internaŃionale. în raport cu regiunea şi Ńara în care se găseşte partenerul de afaceri. oferirea unui cadou nu este o înmânare simplă a unei anumite mărfi cumpărate de client ci. din cele de mai sus. Desigur. un gest ce trebuie făcut cu foarte mult tact. ImaginaŃia cu care reuşeşti să alegi obiectul pe care urmează să-l oferi drept cadou şi afecŃiunea cu care îl înmânezi. De aceea. cu miza afacerii. momentul şi mai ales maniera de a prezenta cadoul. modest. O tehnică eficientă. comportamentul celui căruia urmează să-l oferi. când primeşti aşa ceva. cadoul va fi simbolic. în particular. Desigur. Rezultă poate. împrejurările si maniera în care acestea se oferă Ńin însă si de interesul celui ce-l oferă. Sunt doar câteva aspecte la care urmează să ne oprim în cele ce urmează. 176 . implicit. 9. persoana căreia i se oferă cadoul şi. Dacă există însă un asemenea motiv. un motiv „normal” şi mai ales justificat. nimeni nu este obligat să trimită neapărat. Iar dacă totuşi vei face acest lucru. fără a mai aştepta alte prilejuri. de exemplu. mai ales. aşa cum menŃionam deja. utilizată. dacă te afli la începutul afacerilor. ştiut fiind faptul că dacă emoŃia de moment a trecut. în afaceri. special. impactul este pierdut în totalitate. oferindu-se. că arta oferirii de cadouri poate fi privită şi. nu în ultimul rând. temperamentul. Felul cadoului. Un cadou simbolic. asociatului în afaceri. în general. fiind foarte atenŃi în acest sens. ci reprezintă doar un simplu act de amiciŃie. consideraŃia faŃă de persoana în cauză. oferirea de cadouri este un gest cu totul delicat. nu este indicat să oferi un cadou partenerului. alegerea acestora.realitatea cotidiană arată că. el trebuie imediat exploatat. cadoul a devenit ceva esenŃial. Altfel. dar dacă o asemenea persoană îŃi este şi prieten. care să arate prietenia. pot să stimuleze interesul partenerului faŃă de afacerea negociată. ca o redutabilă tehnică.2. o artă care poate ajuta afacerea. trebuie să ai în vedere totuşi. un cadou cu ocazia unui eveniment al acestuia. să consolideze relaŃia în care te afli sau pe care Ńi-ai propus să o realizezi. care trebuie să dea răspunsuri la o serie de aspecte precum: motivul oferirii de cadouri. mai ales.

Aceasta pentru că. chiar dacă un cadou nu este numai un obicei şi un semn de bunăvoinŃă. de la o civilizaŃie şi cultură la alta. Din acest punct de vedere. în mintea lor. Indiferent de ce cadou faci sau primeşti. ceea ce se poate oferi drept cadou este diferit de la o regiune la alta.în nici un caz substanŃial. 9. atunci când oferi cadouri. doar cele două persoane implicate în acŃiunea de a da şi de a primi cadouri sunt cele ce definesc mesajul gestului celeilalte persoane. În nici un caz nu este indicat să faci cadouri care ar putea să fie interpretate drept glumă proastă sau să oferi interlocutorului un cadou constând în îmbrăcăminte sau încălŃăminte. un cadou implică o anumită obligaŃie şi un dezechilibru. există oameni .În ultimă instanŃă. Probabil pentru că sunt mai individualişti. Alegerea cadourilor Alegerea obiectului pentru un cadou este o treabă cu adevărat complicată. respectiv un catalizator al afacerii. ci ceva mai mult. arabii însã. Dai bacşiş chelneriŃei la restaurant. în ce măsură cadoul respectiv poate fi un simplu cadou sau mită. reciprocitatea trebuie să fie obligatorie. pentru ca relaŃia de afaceri şi mai ales respectul reciproc să continue. să separe de la început şi cu mare grijă aceste două interpretări. cadoul să fie acel ceva de care ştii sau ai aflat că pesoana care urmează să-l primească ar dori să-l aibă. iar un bacşiş unor persoane care prestează anumite servicii. lor făcândule multă plăcere să ofere cadouri şi mai puŃin să primească. dar îi dai un cadou şi nu bacşiş profesorului care îŃi meditează copilul. nu concep să facă aşa ceva fără existenŃa unei reciprocităŃi. ce presupune să cunoşti foarte bine persoana care urmează să-l primească.care mai întotdeauna se află în situaŃii delicate. dacă nu-i cunoşti măsurile potrivite ale acestuia. La fel se pune problema şi în privinŃa bacşişului. Premisele de bază sunt acelea potrivit cărora se oferă un cadou unui profesionist. În cele mai multe cazuri. Iată de ce. Desigur.şi aceştia nu sunt deloc puŃini . de la un stat la altul. deşi nu are o valoare materială deosebită. ca şi latino – americanii.3. Americanii sunt dornici să ofere cadouri. Ideal ar fi ca darul oferit. trebuie să gândeşti bine înainte si nu după ce le oferi. 177 . Important rămâne însă faptul ca persoanele care dau şi primesc cadouri să stabilească. cadourile rămân cadouri şi nu mită şi implică reciprocitate. lucru ce ar dăuna afacerii. tocmai pentru a nu se pune în stare de inferioritate partenerul. deoarece un asemenea gest ar putea să fie luat drept o încercare de mituire şi de influenŃare a hotărârii partenerului. Şi reciproca este adevărată şi mai mulŃi fiind cei cărora „le plac” să primească cadouri şi mai puŃin sau chiar deloc să ofere. oricum am interpreta.

toată lumea scrie. Într-un fel. drept cadouri. poate întruni calitatea cea mai importantă a obiectelor ce se oferă de regulă. fiind izvorâtă din istorie. mai mare sau mai mică. necunoscând uzanŃele locale în privinŃa cadourilor sau tehnica oferirii acestora. de exemplu. ambele părŃi. cărŃi şi reviste. În plus. aceste obiecte sunt mici şi portabile. cât şi cea care primeşte.la care se apelează mai peste tot. Asemenea cadouri tipice capătă o importanŃă. mai bine nu-l mai faci deloc. Atunci când te hotărăşti ce cadou să oferi trebuie să fii foarte atent. în Belgia nu se 178 . oferirea unor cadouri nepotrivite se poate transforma într-o explozie de nemulŃumire a primitorului. pot fi uşor transportabile. condiŃii sociale şi religioase şi chiar din superstiŃii. informaŃia pe care o dai sau o primeşti de la partener. pe care poate nu le doreşte. Indiferent de cadou. sunt mai jenante decât cele mai modeste. O asemenea sensibilitate este formată în timp. în ultimă instanŃă. oamenii de afaceri cu mai multă experienŃă apreciază că cel mai important cadou rămâne. aparate electronice. În aceste condiŃii. Astfel. în funcŃie de obiceiurile şi mentalitatea din diferite Ńări. Cu toată varietatea de cadouri. bijuterii. Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul deoarece. reamintind astfel partenerului de cel de la care l-a primit şi de afacerea cu acesta. sau chiar le evită. Aceasta deoarece oferirea unui cadou se poate transforma uneori într-o gafă. Numitorul comun al acestor cadouri rămâne însă calitatea bună a lor şi gustul celui care le primeşte. totuşi. în lumea afacerilor. care intră în categoria limbajului prin gesturi ale corpului sau prin mimică.obiecte sau servicii . Decât să faci un cadou greşit. Între acestea se află obiecte de interior de locuinŃă sau bunuri. obiecte de scris şi vestimentare. de mari cheltuieli. De asemenea. un obiect nu tocmai scump. mai ieftine sau mai scumpe. Cu atât mai mult. Într-o situaŃie similară. mai mult decât orice alt eventual cadou. dar ales cu gust. parfumuri. ca şi de la o Ńară la alta. Sensibilitatea la primirea cadourilor diferă de la un individ la altul. sunt la fel de interesate în ceea ce presupune comunicarea bunei voinŃe.Ceea ce se oferă drept cadou este cu totul diferit. În varietatea de cadouri există însă anumite lucruri . porŃelanuri şi ceramică. existând într-o gamă sortimentală diversificată. fiind posibil ca un asemenea comportament să încarce partenerul cu obligaŃii. echipamente sportive. prezintă avantajul că sunt folosite zilnic. gradul de utilitate practică. Calitatea nu trebuie să fie confundată însă neapărat cu preŃul ridicat al cadoului. în procese îndelungate. Uneori gesturi de opulenŃă. de la un popor la altul. când ele reflectă şi pasiunea partenerului sau personalitatea acestuia. alimente si băuturi etc. de nemulŃumire şi jenă se poate afla însă şi cel ce oferă cadourile. atât cea care oferă. respectarea unor reguli de protocol şi cheia gesturilor.

dar oferit într-o pungă de plastic pentru alimente. iar în China un ceas. dacă simŃi nevoia. fără prezenŃa unor „martori”. deoarece ambele amintesc acolo de moarte. să participi la licitatiile de la sfârsit de săptămână. vom reveni.). dar şi reclama şi pubilicitatea realizată în mass . dacă este posibil. aceasta fiind şi un mod foarte elegant de a demonstra calitatea imprimatelor firmei în cauză. În acelaşi timp însă.media. • Cadoul trebuie să fie „bine” împachetat. să consulti vânzători de la raioanele magazinelor etc.). cadoul se oferă „între patru ochi”.4. pe cât posibil. să ceri sfatul. sursele de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a alege un cadou rămân revistele şi rubricile de specialitate ale diverselor publicaŃii. importanŃa momentului trebuie să se vadă şi din voce. avându-se în vedere. iar ceasul de scurgerea implacabilă a timpului şi de apropierea morŃii. O regulă. Ca şi la alegerea îmbrăcămintei. nimic nepărând mai neplăcut decât primirea unui cadou care este prezentat neglijent. frumos ambalat în exterior. Cadoul trebuie astfel prezentat încât să arate că cel care îl oferă are o anumită consideraŃie. spune că atunci când oferi 179 . O firmă care se respectă poate avea propriul ambalaj (hârtie. împachetat însă somptuos. Altfel spus. negocieri. personalitatea celui căruia îi este destinat cadoul. Aceasta deoarece când oferi un cadou destinatarului. Problema se pune însă şi invers: nu este deloc bine să dezamăgeşti oferind un cadou foarte ieftin. etc. Există diverse modalităŃi care permit să găseşti cel mai potrivit cadou. din expresia feŃei şi chiar din felul în care strângi mâna sau îmbrăŃişezi pe cel apropiat. • O problemă aparte o reprezintă rolul cărŃii de vizită în oferirea cadourilor. pungi etc. să examinezi atent cataloagele venite prin postă. petreceri. dar nu prea respectată însă. unei cunostinŃe despre care ştii că are un gust impecabil. în acelaşi timp. ceremonii. personal. chiar dacă este vorba de un vas de cristal foarte scump. Dar.oferă niciodată un buchet de crizanteme. o anumită stimă pentru destinatar şi că efectiv îi face plăcere să facă acest lucru. se va avea în vedere si momentul. crizantemele de funerarii. Bine aici înseamnă mai ales „frumos”. ocazia în care se va oferi cadoul (aniversări. Maniera de a oferi cadouri Poate cel mai important lucru în arta de a face cadouri rămâne modul în care acestea se oferă. 9. cu emblema sau sigla imprimată în relief. Şi aici însă ultimul cuvânt îl are cel ce face alegerea. rugând-o chiar să aleagă cadoul în locul tău. Este bine. deci. la asemenea obiceiuri. Astfel: • Un dar trebuie să fie prezentat. bine ambalat. în principal. Practica a consacrat câteva reguli care e bine să fie avute în vedere când se fac cadouri.

Aceasta. de o petrecere. dacă se cumpără băuturi românesti de pe aeroport la plecare. reprezentând pentru gazdă ceva exotic. Dacă nu te-ai hotărât ce cadouri urmează să faci. Dacă este vorba de o sărbătoare. femeile trimit flori bărbaŃilor pentru aceleaşi motive pentru care le primesc şi ele. Dă impresia că expeditorul. Cadouri potrivite peste graniŃe Desigur. nu se ataşează cadoului o carte de vizită fără semnătură şi fără un mesaj. cât mai ales marca băuturii sau produsului respectiv.) şi urmează să te întâlneşti cu diferite persoane (omologi. Cu atât mai mult. ci mai degrabă unul pe care să-l poată folosi în gospodărie (o vază cumpărată de pe aeroport sau ceva asemănător pentru interiorul locuinŃei. să nu ataşezi acestuia cartea de vizită. o jucărie pentru copiii acesteia. Ele se pot cumpăra chiar din aeroport. de pe aeroportul românesc. de un bărbat către o femeie.om de afaceri . 180 . pe care să scrii cu mâna numele şi eventual să adaugi câteva cuvinte. o carte de bucate. TradiŃional. întrerupere deloc binevenită şi nu tocmai plăcută pentru gazdă. 9. gazde etc. Caracteristici naŃionale privind cadourile 9. de celebrare şi recunostintă. cadourile luate din Ńară. la preŃuri duty . scrisă într-o limbă de largă circulaŃie etc. acesta fiind un mod rece şi impersonal de a oferi un cadou. trebuie reŃinut că un obiect românesc. indiferent cât de scumpe sau ieftine sunt. acestea având un efect foarte mare asupra destinatarului. fie că nu a văzut cadoul.1. fie şi numai datorită faptului că dacă apari la uşă cu florile în mână. mai ales de artizanat. afaceri. prieteni.). când te afli într-o altă Ńără (interes de serviciu. la fel ca şi o păpuşă. florile se trimeteau şi se primeau de cupluri. Cu atât mai mult.un cadou. vor face o bună impresie.este bine să nu-i dai un cadou personal. Ele sunt un simbol de salut. În ultimul timp însă. sărbătoritul va fi nevoit să-şi întrerupă activităŃile de gazdă pentru a căuta o vază potrivită.free. Florile sunt un dar uşor de trimis şi care ajung foarte repede. va face plăcere întotdeauna gazdei. Oricum însă. fie că nu are nici un fel de legătură cu el. dacă Ńara vizitată este una mai îndepartată. este bine ca florile să fie trimise înainte de începerea acesteia. De regulă. tip carte de vizită sau puŃin mai mare. alese cu multă grijă. • Trimiterea florilor este un lucru care a devenit o obişnuinŃă. necontând în primul rând preŃul.5. Este corect şi mai elegant ca în locul cărŃii de vizită tipărite să pui o carte albă. vizită etc. trebuie să fii pregătit să oferi şi să primeşti unele cadouri. Dacă urmează să vă întâlniŃi cu o femeie . se trimite un aranjament floral la biroul persoanei respective şi câteva fire de flori şi la locuinŃa acesteia.5.).

din domenii diverse. ori unui japonez un minicalculator.5. precum şi albume şi cărŃi de artă.2. • partenerilor din spaŃiul fostelor Ńări socialiste li se pot oferi aproape orice fel de cadouri. considerându-se că este prea personal. • dacă mergi acasă la partenerul de afaceri este preferabil să duci o cutie de bomboane din ciocolată bună sau o băutură fină. 9. Cadourile în Japonia La japonezi. Astfel: • aproape peste tot în lume. fiind considerat un gest cu adevărat grosolan. cravate pentru bărbaŃi sau eşarfe pentru femei. operă. De regulă. creându-i acestuia o oarecare obligaŃie. japonezii oferă si primesc cadouri în orice fel de circumstanŃă. Reguli generale Există în Ńările Europei câteva reguli în domeniu bine încetăŃenite. dar nu numai. indiferent de sex şi de cine şi cui i se oferă. nu au nici o semnificaŃie. albume cu discuri de muzică clasică. • în toate Ńările Europei occidentale.1. altfel spus.5. oferirea de cadouri la prima întâlnire trebuie evitată cu orice preŃ. trebuie să te fereşti să „vinzi castraveŃi la grădinar”. atunci când stabileşti cadoul. La ei există însă două momente importante 181 . Prin tradiŃie. se oferă produse cosmetice.În toate situaŃiile însă. • britanicilor nu li se vor oferi niciodată o cravată cu dungi. În alte ocazii însă. pentru populaŃia băştinaşă. În vizitele de afaceri nu se practică un asemenea cadou. uneori fără nici un fel de motiv. dar nu de afaceri. în FranŃa. la pregăirea intelectuală a acestuia. nu vei duce în Ńara vizitată obiecte care acolo sunt o obişnuinŃă sau care. Aceasta deoarece în Japonia cadoul este considerat un gest prin care se impune o anumită bunăvoinŃă asupra celui care primeşte cadoul. dar şi diferite alte obiecte. va trebui să ai în vedere şi cultura poporului respectiv. Astfel. În Anglia. oferirea de cadouri reprezintă un fel de obligaŃie socială de la care nimeni nu se sustrage. 9. înregistrările de muzică clasică sau modernă sau cărŃi importante.2.2. albume de fotografii sau de sport. nu vei oferi unui chinez o împletitură din paie de orez sau o vază de flori. Regimul cadourilor în lume 9. balet sau la un concert bun este luată drept un cadou frumos făcut partenerului de afaceri. se oferă o sticlă de băutură.2. Aceştia poartă doar cravata organizatiei din care fac parte. invitaŃia la un spectacol de teatru. Asemenea cadouri pot fi obiectele de artă. Astfel.5. cele mai apreciate cadouri sunt cele care apelează la simŃul estetic al omului.

pentru a stinge o obligatie faŃă de acel altcineva. ce implică atât obiceiuri locale. se pot oferi şi alte cadouri. fiind bine să lăsaŃi pe japonez să aibă iniŃiativa acestuia. cadoul cel mai potrivit pentru o asemenea ocazie sunt florile. trebuind acordată o mare atenŃie 182 . De obicei. • a doua categorie este formată din cadoul colectiv oferit de o companie şi care nu implică persoanele individuale. altcuiva. Cel care primeşte cadoul se va simŃi foarte jenat într-o asemenea situaŃie. poate fi încălcată doar atunci când cel ce oferă insistă ca pachetul să fie deschis şi să se vadă cadoul oferit. Dar. Acest lucru trebuie făcut cu multă grijă. De asemenea. nu reprezintă ceva personal. pentru grătar. fie trimise prin florărie. devenită generală. • cea de-a treia categorie o reprezintă cadourile ce se oferă după întâlniri şi convorbiri şi care pot fi luate drept mită. Indiferent însă de categoria în care se încadrează. Din această cauză. precum o sticlă de băutură fină. trebuie reŃinut faptul că la japonezi contează poate mai puŃin cadoul ca atare. jucării pentru copiii gazdei sau chiar un pachet de carne congelată. ci mult mai mult ceremonia oferirii şi primirii cadoului.când se fac cadouri: în decembrie (Oscibo) şi în iulie (Ochugen). în nici un caz. O asemenea regulă. Împachetarea cadourilor are o mare importanŃă la japonezi. Poate prima regulă este aceea că în arhipelagul nipon cadourile se oferă cu discreŃie. Dar nici în situaŃia când primeşti un cadou de la un japonez nu este bine să-l desfaci în faŃa lui. este bine să nu oferiŃi unui japonez un cadou dacă nu puteŃi să faceŃi acest lucru pentru toŃi cei prezenŃi. în Japonia s-a cristalizat o practică a cadourilor numită Ńara imawasri. adică acel cadou oferit este pentru cel ce l-a primit şi acesta nu trebuie să-l ofere. pe care le puteŃi oferi fie direct. Într-un asemenea context. cadourile se oferă în Japonia potrivit unor reguli bine stabilite. În aceste condiŃii. O altă regulă este aceea că japonezii nu rămân niciodată datori în privinŃa cadourilor. japonezului făcându-i plăcere să-şi deschidă pachetul primit într-o anumită intimitate. • ultima categorie o reprezintă cadourile personale care se oferă şi se primesc atunci când între două persoane există o legătură afectivă mai strânsă. într-o asemenea ocazie. cât şi maniere sau gesturi deosebite. Practica cadourilor arată că în Japonia s-au cristalizat patru categorii de cadouri: • prima categorie o reprezintă cadourile ce se dau din datorie faŃă de cineva (giri). Momentul oferirii cadoului este aici extrem de important. trebuie să aveŃi grijă să existe un anumit echilibru valoric (dar şi sentimental) între cadoul oferit şi cel primit. japonezii îşi invită partenerii de afaceri la restaurant şi numai rareori acasă. Dacă totuşi veŃi fi invitat acasă.

banchet pe care o puteŃi oferi. cu această ocazie se face un schimb de mici cadouri. În aceste condiŃii. în China există două moduri de a oferi cadouri în mod oficial.2. aurul alb. Primul mod îl reprezintă o masă . iar al doilea mod este cadoul care se face din partea firmei pe care o reprezinŃi. Cu toate acestea. Poate că cel mai potrivit cadou este totuşi un pix sau un stilou. care are însă legătura cu relaŃia de afaceri derulată cu partenerul chinez). evitându-se un înveliş colorat Ńipător. argintul) şi dacă este posibil. altfel se va crede că nu v-a plăcut ceea ce aŃi primit. de acelaşi nivel cu cel la care aŃi fost invitat. nefiind deci vorba de un cadou personal. este bine să oferiŃi partenerului de afaceri cadoul numai atunci când vă aflaŃi între patru ochi. cu atât mai mult. un asemenea obicei situându-se în afara normelor legale. este adevărat. altfel orice chinez se va simŃi stânjenit şi probabil vă va refuza. regimul politic existent a interzis practica oferirii si primirii de cadouri. specifice cunoscutei bucătării chinezeşti. fabricat în străinătate. Dacă v-aŃi gândit să oferiŃi o bijuterie. ca partener de afaceri. În condiŃiile în care totuşi oferirea şi primirea de cadouri în China rămâne o problemă sensibilă. în semn de preŃuire. şi în această Ńară cadourile sunt tot mai mult acceptate. în văzul tuturor. cu cât toŃi chinezii scriu cu mâna corespondenŃa şi mai puŃin la maşina de 183 . mai ales în relaŃiile de afaceri.ambalajului.3. cu prilejul fie al unei vizite. fie al aniversării unor date importante în derularea afacerii (constând dintr-un obiect care reprezintă firma pe care o reprezentaŃi sau o anumită regiune din România. partenerii chinezi oferă mese bine organizate. Aceasta. este recomndabil ca atunci când un japonez vă oferă un cadou să vă aplecaŃi puŃin sau să vă înclinaŃi capul. cu politeŃe. Este adevărat.5. În relaŃiile de afaceri în China cadourile se oferă. De regulă. 9. ieftine. trebuie ştiut că japonezii preferă metalele preŃioase albe (platina. neomiŃând să trimiteŃi o notă de mulŃumire la câteva zile după primirea acestuia. este bine să alegeŃi un restaurant din aceeaşi categorie. Cadourile în China Deşi în tradiŃia chineză cadourile au jucat întotdeauna un rol important. să aibă cât mai multe carate. În sfârşit. aceasta reprezentând un semn al dorinŃei reciproce ca prietenia si relaŃia de afaceri să dureze şi să fie trainice. care poate fi din hârtie sau pânză colorată ori chiar din eşarfe de mătase. Adevăratele cadouri se vor oferi după încheierea negocierilor şi semnarea contractului. de calitate superioară însă. În ultima perioadă însă. Aici cadourile se oferă chiar la prima întâlnire. pentru compania parteneră de afaceri.

5. Spre deosebire de alte zone ale lumii. Cadourile în Ńările arabe Lumea arabă este o lume cu totul deosebită. o sticlă de coniac. 9.de exemplu obiecte de artă. El va încerca să fie întotdeauna mai generos decât partenerul de negociere. De cele mai multe ori. Este de remarcat însă faptul că arabul nu face acest lucru din vanitate. indiferent de scopul acesteia. încercând însă să nu iasă din regulile şi normele de comportament ale comunităŃii. oferirea cadourilor nu se face neapărat între patru ochi. o vază de flori sau o cusătură artizanală. precum si obiecte de birou din materiale româneşti (marmură sau alt material scump).4. deoarece acesta îl consideră mită. Cadoul oferit arabului nu trebuie să fie ceva impersonal. fie laice. cu valoare intelectuală. casetele si C. arabii oferă şi se aşteaptă să primească cadouri importante şi mai ales foarte costisitoare. la fel ca si comportamentul arabilor. să fii în permanenŃă atent pentru a nu încălca regulile arabilor. rişti să devii un suspect în ochii arabilor. Altfel. Atunci când fac cadouri. se pot oferi şi alte obiecte . potrivit regulilor locale de împachetare şi de prezentare a cadourilor. nu trebuie să oferiŃi drept cadou un ceas.scris. dar şi pentru americani. sunt apreciate obiectele artizanale româneşti sau din alte Ńări europene. Sunt recomandate obiectele de artă. 184 . din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. De asemenea. descoperirea şi exploatarea uriaşelor zăcăminte de petrol i-a transformat aproape în totalitate. Deşi arabii nu au renunŃat în totalitate la obiceiurile şi mentalităŃile cristalizate de-a lungul secolelor. înregistrări de muzică. Dacă duceŃi un cadou în China este bine ca acesta să fie ambalat cât mai sumar.D -urile cu muzică. ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebită faŃă de alŃii. fie ele religioase. deoarece el va fi aproape sigur despachetat de către vameşii chinezi. căpătând un statut social economic nou. un album pentru fotografii etc. de afaceri. împachetarea urmând să o faceŃi la destinaŃie. discurile. mai ales în public. Şi când alegeŃi cadoul ce urmează să-l oferiŃi partenerului arab trebuie să fiŃi foarte atenŃi. arabii expun o puternică emoŃie faŃă de partener şi relaŃia lor cu alŃi oameni nu poate fi decât una reciprocă. Aici. niciodată unilaterală. Desigur. În nici un caz. ci cât mai personal şi să reflecte. cadourile practicate în Ńările arabe sunt considerate uimitoare. pentru europeni. trebuie să afişezi un comportament reŃinut. Fiind foarte bogaŃi. deoarece în tradiŃia chineză acesta sugerează scurgerea timpului şi deci apropierea de moarte. dacă partenerul nu vă este şi un prieten foarte apropiat. În nici un caz nu trebuie să se ofere cadoul la prima întâlnire cu partenerul arab. să respecŃi cu stricteŃe ceea ce ei înşişi respectă. În aceste condiŃii.2. aflat într-o călătorie în Ńările arabe. precum cărŃile.

instruirea şi capacitatea lor de a judeca. de regulă. Aceeaşi jignire pentru gazdă o constituie oferirea drept cadou de produse alimentare. dar mai ales pentru abilitatea de a avea legături multiple în lumea afacerilor şi în cea politică. care fac în aşa fel încât contactele şi convorbirile să se desfăşoare cu eficienŃă. nu veŃi dărui cadouri care implică numărul 13. ci folositor şi pe gustul partenerului de afaceri. Astfel.pe cât posibil. până când relaŃiile de afaceri nu s-au cristalizat şi nu au devenit oarecum prieteneşti. Obiecte de folosinŃă obişnuită. ci de cea a simplului intermediar. de la oricine ar veni cadourile pentru copii. Spre deosebire de Ńările Europei vestice. nu trebuie să oferiŃi un cadou care să sugereze un animal. Cadourile în America latină În Ńările Americii latine. Dacă relaŃiile devin şi mai strânse şi urmează să reveniŃi. După aceea însă. în America latină a oferi drept cadou unei femei un parfum este un lucru normal şi acceptat cu aceeaşi plăcere. nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete. care vă va fi oferit cu plăcere. orice cadou semnificativ este un deschizător de drum şi un motiv de apropiere şi mai mare. deoarece arabul se simte obligat să vi-l ofere drept cadou. ele vor fi mult mai apreciate de gazdă. Ci întotdeauna cu un cadou. eventual având inscripŃionată denumirea firmei pe care o reprezentaŃi sunt cadouri obişnuite şi.zişii „intermediari”. considerat şi la ei nenorocos. Mai întâi. Nu este vorba de instituŃia pe care noi o numim lobby. deşi există si obiceiuri sau comportamente asemănătoare cu cele din America de nord. Astfel.5. Un singur lucru îl puteŃi chiar cere. În condiŃiile în care arabii au credinŃa că animalul este nenorocos. aflat în vizită la un arab. nu neapărat scump. mai întâi trebuie reŃinut faptul că. primite cu plăcere. Aici au un rol cu totul deosebit în afaceri (dar nu numai) asa . Întrun asemenea context. Aceşti oameni sunt preŃuiŃi nu numai pentru inteligenŃa. 9. inclusiv vin sau băuturi tari. Este recomandabil să gravaŃi numele destinatarului pe cadoul dorit. se poate vorbi de o serie de particularităŃi specifice. vă veŃi abŃine să admiraŃi un obiect. gustul celui care-l primeşte. respectiv o versiune în limba engleză a coranului islamic. Există şi aici unele lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri. De asemenea. obiecte de 185 .5. Mai mult decât atât. prin care pot stabili contacte şi înlesni afaceri. nu se va oferi nici un fel de cadou. vor trebui respectate o serie de reguli generale şi în ceea ce priveşte cadourile. lucru ce ar constitui o mare jignire pentru destinatar. pentru a nu gafa şi a vă plasa onorabil în sistemul de relaŃii şi obiceiuri locale. puteŃi chiar să întrebaŃi partenerul cam ce şiar dori să aibă din România. Sunt însă câteva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor. nu faceŃi greşeala să mergeŃi acasă la un latinoamerican cu mâna goală. Pe de altă parte.2.

cum ar fi un coş cu flori. asemenea motive există sau pot fi „găsite”. Cadoul primit. psihologia angajatului depinde de bunul mers al companiei. acum fiind un moment la fel de potrivit să oferiŃi cadouri. asemenea gesturi par suspicioase. În aceste Ńări. • pensionarea. de mândrie chiar. care sugerează întreruperea relaŃiilor sau o batistă. Avem în vedere atât sărbătorile religioase (Anul nou. şi în cea latino-americană nu trebuie să admiraŃi insistent un anumit obiect sau o colecŃie de obiecte din casa partenerului de afaceri. naşterea şi învierea Domnului etc. Altfel. Câteva cuvinte despre fiecare caz în parte.). Atât pentru el.6. ceea ce poate să nu fie o mare pierdere pentru el. care diferă mult. • cineva aflat în suferinŃă. dar o foarte mare obligaŃie pentru tine. în primul rând oferă cadouri firmele serioase pentru proprii angajaŃi. Desigur.). Decizia pe care o ia conducerea într-o asemenea problemă are o mare importanŃă. cât şi de obiceiurile zonei sau Ńării respective. care amintesc de perioade dificile. Desigur.culoare neagră sau roşu . un album. cât şi pentru familia şi prietenii săi. • naşterea unui copil. cadourile se oferă în următoarele împrejurări: • sărbători naŃionale sau religioase. într-o atmosferă relaxată şi fără tensiunile inerente negocierilor.aprins. Oferirea de cadouri în diferite ocazii Aşa cum menŃionam deja. dacă darul este însoŃit de o scrisoare în care să se mulŃumească pentru activitatea desfăşurată. cel mai potrivit moment pentru acest lucru fiind după încheierea discuŃiilor. cât şi cele naŃionale. • aniversări (ziua numelui. 9. a) Oferirea de cadouri cu ocazia unor sărbători ale unei naŃiuni este o practică în toată lumea. Ca şi în alte zone geografice (Asia de exemplu). care sugerează ştergerea lacrimilor. respectiv nunta. La fel ca şi în lumea arabă. Cu atât mai mult. De regulă însă. Fiecare dintre acestea pot avea anumite opŃiuni. Un motiv „normal” dacă nu şi justificat. deoarece moralul. 186 . atât în funcŃie de cât de bine le merg afacerile. • căsătoria. deoarece acesta se va simŃi obligat să vi le ofere drept cadou. trebuie să ai un anumit motiv pentru a oferi sau primi un cadou. ziua de naştere etc. un cuŃit. latino-americanii organizează mese relaxante după încheierea negocierilor. reprezintă pentru angajat un motiv de bucurie. nu se oferă niciodată cadouri în timpul negocierilor de afaceri. chiar dacă este unul de valoare mică.

atât femeilor cât şi bărbaŃilor. cât şi din alte continente. dar mai ales bijuterii. de petreceri. cât şi cel de conducere sau chiar patronatul. Este vorba de sărbătorirea datei nasterii. întotdeauna se oferă. Este un prilej de bucurie pentru toată lumea. În acest caz. a unui număr de ani (de regulă. Cele cu capital de stat nu pot face încă acest lucru. coniac etc. atât cel de execuŃie. InstituŃiile şi firmele serioase Ńin o evidentă foarte exactă a datei de naştere a angajaŃilor sau a unor persoane importante pentru ele. un ac de cravată. Este vorba de „ieşiri” la restaurant. dar mai ales pentru cel sărbătorit. alături de alte lucruri. cât mai ales „şefilor”. 187 . bineînŃeles. după ce petrecerea s-a sfârşit. la care participă întreg personalul. cosmetice. se obişnuieşte. Acestea se fac. Când mergi la un bărbat sărbătorit. florile primite. În primul rând la firmele private. Şi la noi există preocupări în acest sens. poziŃia în organigramă. felicitări. din aur. dar şi o cămaşă sau o cravată de calitate. unde nu se mai Ńine cont de poziŃia ocupată în organigrama firmei. Atât personalului firmei. modul în care cel în cauză sărbătoreşte evenimentul şi. ca de altfel în întreaga lume. Indiferent de aceste criterii. sub formă de aranjamente florale sau buchete de flori. cupe sau vaze de cristal. sexul. rotund) de la căsătorie etc.În multe Ńări. să se organizeze „acŃiuni”. discuri. Lista obiectelor ce se pot oferi cu un asemenea prilej este lungă. de sărbători se trimit. Ea diferă în funcŃie de multe criterii: zona geografică. în primul rând. un ceas. mai ales de sex feminin ( dar nu numai) decât aceea de a-şi admira. au intrat în obiceiul românilor si este foarte bine că este aşa. alături de flori. bibelouri de calitate superioară. sefului sau prietenului. flori. Cred că nu este o plăcere mai mare pentru o persoană sărbătorită. Nu avem în vedere aici cadourile care se fac mai ales cu ocazia sărbătorilor religioase. se obişnuieşte a se oferi. neexistând fonduri alocate pentru aşa ceva. la români. a onomasticii. În aceste condiŃii. cel mai uşor lucru este acela de a-i oferi o sticlă cu o băutură fină (whiski.) sau o casetă cu sticle de vin de soi. Prilejul este cu atât mai bine venit dacă sărbătoritul te invită la o asemenea aniversare. între prieteni sau rude. Dar şi colaboratorilor şi persoanelor publice (mai ales oamenilor politici şi în primul rând celor care deŃin funcŃii în legislativ sau executiv). trebuie avut grijă în ceea ce priveşte modul cum arată aceste flori. Nu aici se fac economii. atât din Europa. De asemenea. b) Cele mai multe cadouri sunt oferite cu ocazia unor aniversări din viaŃa colegului. casete sau CD-uri cu muzică bună. lista putând să continue. mai ales în luna decembrie (lună a cadourilor). diferite lucruri de îmbrăcăminte sau accesorii. albume etc. Pentru femei se oferă.

Astfel. de regulă. dacă este invitat. nu uita să-i trimiŃi cel puŃin o felicitare. De cele mai multe ori. data nunŃii şi iniŃialele conducătorului (conducătorilor) expeditor. din inimă. • o fotografie cu toŃi foştii colegi. strânşi în jurul persoanei în cauză. imprimate sau ştanŃate numele cuplului.Oricare ar fi obiectele oferite. un dar pentru noul născut înseamnă mult mai mult pentru părinŃi decât un dar pentru ei. Pe rama acesteia. trebuie să onoreze invitaŃia primită de la un şef al său. o telegramă sau să-i dai un telefon. Desigur. fie să nu se onoreze niciuna. Dacă totuşi participă la un asemenea eveniment. Ca regulă generală. pot exista unele excepŃii. Cu atât mai mult. Unele firme dăruiesc articole standard. primeşte invitaŃii pentru a participa la nunta unor subordonaŃi sau a copiilor acestora. cu atât mai mult. şi în acest caz. bani) unui angajat. Cu un asemenea prilej. eventual de aur sau ceasornice. un conducător nu va trebui să trimită cadouri (sau potrivit obiceiului în România. pe care vor fi gravate. Dacă totuşi eşti departe de cel sărbătorit. o asemenea scrisoare poate fi însoŃită de un aranjament floral. un angajat. se va scrie o frumoasă urare. bine întemeiate însă. a unei firme. Refuzând invitaŃia. al unor rude. sau efectiv nu poŃi participa la bucuria acestuia. conducerea firmei va oferi un cadou. dar va trimite o scrisoare de mulŃumire. Desigur. ele trebuie să fie bine ambalate şi însoŃite de o carte de vizită în care să scrii cu mâna ta câteva cuvinte sincere. Alte firme sunt mult mai preocupate de un asemenea eveniment. pe care vor fi înscrise perioada în care persoana respectivă a lucrat în firmă sau chiar numai data pensionarii şi emblema companiei. Desigur. se trimite părinŃlor un cadou care să marcheze evenimentul. 188 . dar şi al unei familii prietene şi. c) Un prilej minunat de a face cadouri îl reprezintă naşterea unui copil al angajatului companiei. d) Sunt destule cazuri în care conducerea unei instituŃii. recurgând la idei precum: • oferirea unor lucruri care sa aibă legătură cu viitoarele activităŃi ale proaspătului pensionar. De reŃinut însă că pachetul trimis va fi neapărat însoŃit de un aranjament floral. precum ceasuri de mână. este recomandabil fie să se onoreze toate invitaŃiile. e) Cadoul pe care îl alege o firmă pentru un coleg care se pensionează va depinde atât de rangul pe care acesta l-a avut cât şi de timpul lucrat de el în cadrul firmei. precum un echipament de pescuit. prin care va transmite urări de fericire noului cuplu. listaobiectelor ce se pot face cadou este relativ lungă. un director poate şi trebuie să participe la nunta adjunctului său sau a copiilor acestuia.

se poate organiza de către firmă şi o mică petrecere. cu litere aurii. f) O situaŃie specială o prezintă darurile ce trebuie să se facă unui coleg aflat în suferinŃă. • articole pentru igiena personală. 189 . fie la fostul loc de muncă. dacă există resurse. Pe cât posibil. unui coleg bolnav. se pot oferi: • o floare într-un ghiveci care cere o mai puŃină îngrijre. Ele trebuie să aibă în vedere cazurile particulare când se pensionează un director. În acest din urmă caz. • un portret pictat al fostului coleg sau. dar intră în codul manierelor elegante să te interesezi de situaŃia colegului de muncă. • bilete pentru o excursie. pentru cei aflati în spital. spitalizat. discursurile care se rostesc cu acest prilej. dar de bună calitate (săpun de baie. La noi se obişnuieşte însă ca cel ce se pensionează să se ocupe personal de sărbătorirea evenimentului. transmiŃându-i urări de sănătate si mici „bârfe” ale acestora. se poate organiza o masă sub forma unui cockteil. dar şi articole din presă apărute de-a lungul timpului. • un album. chiar un bust sculptat. mai ales în conditiile economice actuale. pe cheltuiala sa. apă de colonie. De regulă. fie subordonat.). Alături de asemenea cadouri. Este însă o treabă nu tocmai usoară si care presupune mult „curaj”. inclusiv de petrecerea de pensionare. întrun loc foarte plăcut. filmarea evenimentului etc. cu prilejul excursiei. a unui prânz sau a unei cine. Pe coperta albumului. inclusiv transportul cu avionul (şi mai emoŃionant ar fi cu vaporul) pentru pensionar şi soŃia (soŃul) acestuia. bolnavi sau accidentaŃi.• un album din piele. • un halat de baie. urmate de „tachinările” de rigoare. va fi imprimat un text adecvat. aflat într-o asemenea situaŃie – fie el sef. fie la un local public. • o casetă audio pe care au fost imprimaŃi colegii bolnavului. alături de documentele excursiei se va „ataşa” un plic cu bani de cheltuială. Eventual. când se pensionează o femeie. este bine ca la o asemenea petrecere să participe şi familia celui sărbătorit. făcute însă cu afecŃiune şi umor. spray de cameră etc. care va conŃină fotografii în legătură cu cariera şi diverse amintiri comune. Sunt şi alte aspecte pe care le presupune sărbătorirea pensionării. Este nu numai colegial. dacă este posibil. În momentul culminant al petrecerii se vor rosti tradiŃionalele toasturi.

Tocmai de aceea ea trebuia să aibă o anumită cultură generală. Chiar dacă soŃia unui înalt cadru de conducere sau a unui potent om de afaceri este casnică – fiind însă din ce în ce mai rare asemenea cazuri – ea are propriile hobby – uri. comportamentul femeii – soŃie crea sau. trebuie să participe la o serie de întâlniri la care este invitată.persoană publică – când prezenŃa ei are o importanŃă deosebită pentru el.în lumea răsăriteană – se bucura în anii ’60 de aceeaşi importanŃă a poziŃiei sociale – ca şi soŃul său – ea fiind prezentă la toate întâlnirile importante ale acestuia. poate cu unele excepŃii din rândul celor din generaŃia mai în vârstă.şi susŃină soŃia atunci când aceasta. limitându-se doar la calitatea acestora de secretară a directorului (la birou) şi de soŃie a acestuia (acasă). în general şi în suita cadrelor de conducere. Dar acum şi reciproca este adevărată.) sau este implicată în activităti caritabile ori urmează anumite forme de învăŃământ (mai ales învăŃarea de limbi străine). „doamna academician” etc. cei din generaŃia a 3 – a îşi amintesc că formula obisnuită de adresare unei femei era „doamna general”. soŃia omului de afaceri – în lumea apuseană – sau a unui cadru de conducere (politică sau administrativă) . Ea nu mai trebuie să fie. „doamna director”. Cum după anii ’60. strica imaginea soŃului şi implicit a companiei sau instituŃiei pe care acesta o reprezintă. O astfel de soŃie aproape că nu mai există astăzi. etc. RelaŃiile bărbaŃi – femei în viaŃa cotidiană Până acum 40 – 50 de ani. în calitatea ei de persoană publică (cadru de conducere sau om de afaceri). cultură. Aceasta nu înseamnă însă că nu trebuie să fie pregătită să apară alături de soŃ . în permanenŃă.1. procesul de emancipare al femeilor a evoluat foarte rapid. în special.CAPITOLUL 10 FEMEIA ÎN SOCIETATE 10. al bărbaŃilor în 190 . în domenii diverse (artă. la dispoziŃia soŃului său. prezenŃa femeilor în viaŃa social – economică. să stăpânească bine codul manierelor elegante. dimpotrivă. în general să posede o serie de calităŃi absolut indispensabile. comportamentul societăŃii faŃă de femei. sport. În această a doua calitate. De altfel. În aceste condiŃii. era un lucru relativ rar. şi bărbatul soŃ trebuie să fie gata să .

se purta. Un asemenea dublu standard are în vedere deci. manageriale şi psihologice reale. fiind tratate ca partenere de echipă (la locul de muncă) sau de viaŃă (acasă ). din păcate. Ca urmare. apreciată la justa ei valoare. mai mult sau mai puŃin obiective. în primul rând. pe meleagurile noastre balcanice. nu poate constitui obiectul unor preocupări feminine. toate aceste „argumente” nu sunt altceva decât idei preconcepute şi mai ales dăunătoare realităŃilor economico – sociale. cât şi acasă). există şi excepŃii. ExplicaŃii de genul: Domeniul afacerilor este prin excelenŃă unul tehnic. supusă unor „legi nemiloase” ale concurenŃei – de multe ori nu tocmai corectă . colegă sau subordonată. astăzi el nu o mai face în mod automat. Este o idee însă cu totul perimată şi mai ales falsă. comportamentul cavaleresc a fost înlocuit cu un gen nou de maniere. în majoritatea 191 . dar şi femeia om de afaceri este. Mai mult decât atât. ale cauzelor care au general o asemenea concepŃie. BineînŃeles. Femeia conducător. Sarcinile psiho – sociale ale femeii nu permit acesteia alocarea unui timp corespunzător afacerilor şi activităŃilor aferente acestora. vehiculată în lume şi.şi. iar acasă soŃiile (iubitele) sunt tratate într-o manieră cu totul deosebită. dându-se un alt sens noŃiunii de colegialitate. femeile sunt judecate prin contribuŃia pe care ele o pot avea la bunul mers al activităŃilor desfăşurate. subordonate sau chiar şefe. comportamentul diferit al bărbatului faŃă de femeie (atât la birou. mult mai apropiată de cavalerismul tradiŃional. Este o „înjosire” a bărbatului să „trateze” afaceri cu o femeie. De fapt. Desigur. În societate sau acasă. cu atât mai puŃin. Aceasta deoarece. manierat faŃă de colegele sale. de afaceri (abilitate evidentă mai ales la femeile care au născut şi crescut copii). Mai mult. bărbaŃii adevăraŃi nu „pregetă” să scoată în evidenŃă rezultatele colegelor. de exemplu. care ar „depăşi” inteligenŃa şi aptitudinile socio – profesionale ale femeii. este încă. potrivit sensibilităŃilor sale intelectuale. trebuie avut în vedere că femeile au o abilitate înnăscută de a intui şi descifra gesturile partenerilor de negociere. prin urmare. impuse de societate şi nu cu cele impuse de sex. pot fi găsite explicaŃii. Ele observă cu un ochi mult mai atent detaliile mărunte şi au. Dacă pe vremuri conducătorul. în cele mai multe cazuri. odată cu pătrunderea femeilor în viaŃa publică. Lumea afacerilor este o „lume dură”. s-a schimbat în mod semnificativ. realitate în care rolul şi importanŃa femeii devin din ce în ce mai insemnate. din obişnuinŃă. Acum oamenii se tratează de la egal la egal şi acŃionează în concordanŃă cu regulile generale de protocol. cu atât mai mult.general. bărbaŃii tratează femeile ca pe orice alt coleg (la birou). pentru a fi conducător. Ideea potrivit căreia femeia nu este „făcută” pentru afaceri şi.

să aibă. bunele maniere fiind la fel de importante ca şi performanŃele în muncă. Comportamentul femeii persoană publică RelaŃiile între oameni în societate – la locul de muncă sau în orice altă parte – depind de o varietate de factori. care spune că femeile sunt purtătoarele manierelor elegante. nu de puŃine ori. va distrage bărbaŃii din colectiv. o comportare instabilă si imprevizibilă. Modul în care colectivul în general. mult mai mult tact decât bărbaŃii. de modul în care este apreciată de către aceştia. ele sunt frecvent auzite şi în zilele noastre. despre o femeie nou numită într-o funcŃie de conducere sau despre femeia om de afaceri se gândeşte ( în mod stereotip şi inexact) astfel: Dacă se impune. maniere elegante. într-o mare măsură. va diminua buna reputaŃie a colectivului. Desigur. important rămâne faptul că oamenii – bărbaŃi sau femei – să aibă un comportament normal. femeia trebuie să adopte un comportament cât mai 192 . femeile sunt judecate după standarde complet diferite în raport cu bărbaŃii. De cele mai multe ori.2. De altfel. trebuie menŃionat că. sigur. Dacă nu arată bine. Pe de altă parte însă. va avea. Chiar înainte de a avea măcar şansa să se afirme. în orice postură s-ar afla. Dacă arată bine şi mai este şi nemăritată. Dacă se investesc timp şi bani în pregătirea ei şi mai este şi tânără. cariera unei femei poate fi distrusă de modul în care o privesc colegii. în particular. Aceasta deoarece. 10. femeile sunt mai sensibile şi mai impulsive decât bărbaŃii. privesc o femeie nou sosită într-un post de conducere poate să influenŃeze. Într-un asemenea context. Dacă este măritată. în condiŃiile în care de la acestea se aşteaptă întotdeauna să aibă o comportare exemplară. îşi va neglija munca. nu este îndeajuns de pricepută pentru rolul pe care îl ocupă sau pentru lumea afacerilor. fiind astfel negociatoare mult mai subtile decât aceştia. deoarece va avea „probleme” în familie. La fel se pune problema şi în cazul femeilor conducător. Dacă este măritată şi are copii.cazurilor. Dacă vorbeşte cu mai puŃină fermitate. în relaŃiile sale cu colaboratorii. sigur va rămâne însărcinată şi îşi va întrerupe sau chiar abandona locul de muncă. cu adevărat. Deşi asemenea „argumente” pot apărea la prima vedere exagerate. nu ar trebui luată în discuŃie pentru o promovare. bărbaŃii ce fac parte din acesta. există o vorbă din bătrâni. viitorul ei profesional. Cu atât mai mult în cazul femeilor. Când va fi indispusă. Dacă nu este măritată este ceva în „neregulă” cu ea. înseamnă că nu dă dovadă de feminitate.

Nu se va plânge de discriminare sau hărŃuire sexuală. Îşi va menŃine separat viaŃa sa particulară de cea de la locul de muncă (în măsura în care se poate face în totalitate acest lucru) şi nu-şi va irosi timpul de muncă cu conversaŃii excesive despre familie şi. la care poate apela. Dacă ne-am opri la modul de comportare al femeii la locul de muncă şi mai ales când aceasta face parte din staful organizaŃiei. astfel încât să le pară acestora mai puŃin primejdioasă. Să fie atentă la orice discriminare sau discuŃie necinstită care vizează o altă femeie din cadrul colectivului şi mai ales una absentă. Va mulŃumi sincer colegilor şi. pentru ajutorul primit într-o anumită situaŃie. Să înŃeleagă rostul ierarhiei în conducere şi să nu încerce să „forŃeze” lucrurile pentru a ajunge oricum şi oricând în vârful acesteia. Să fie întotdeauna punctuală şi să-şi creeze o bună imagine personală. mai mult. Nu va învinovăŃi niciodată pe alŃii pentru greşelile ei şi. într-un mod cât mai feminin. atunci când este cazul. Nu se va jena de statutul său de femeie şi mai ales de intuiŃia caracteristică acesteia. cu atât mai puŃin. fără a fi însă invidioasă. având datoria să „calmeze” lucrurile şi să susŃină persoana care a fost nedreptăŃită. principalele reguli care trebuie respectate de către aceasta sunt următoarele: Împreună cu colegii săi – bărbaŃi sau femei – va urma toate regulile de conduită „impuse” de societate de-a lungul timpului. colegelor. 193 . cu atât mai mult. ci mai degrabă va încerca să conserve o asemenea intuiŃie ca pe o calitate utilă. acceptând. atunci când este însă cazul. să se glumească pe seama ei. o colegă. Nu se va lăsa complexată de laudele aduse unui bărbat pentru meritele acestuia la realizările colectivului. Să fie plăcută şi agreabilă tuturor şi nu doar şefilor săi şi. Să fie serioasă în pregătirea ei şi intransigentă în privinŃa calităŃii lucrărilor şi termenului de predare a acestora. fãră să fie prea autodispreŃuitoare. Nu va ezita să-şi arate compasiunea. amintindu-şi în permanenŃă de dificultăŃile pe care le-a întâmpinat la începutul carierei. chiar la locul de muncă. Va încerca să fie un mentor care inspiră simpatie şi un model demn de urmat pentru celelalte femei din colectiv. Să aibă simŃul umorului şi mai ales să ştie când să-l folosească.exemplar. despre viaŃa sa amoroasă. cu atât mai puŃin. să facă un efort suplimentar ca să fie drăguŃă cu soŃiile colegilor ei. decât dacă are motive justificate şi mai ales dacă o asemenea plângere este în folosul ei.

să poată furniza informaŃii pertinente şi interesante grupului. care îşi fac vizite la birou sau merg la câte o întâlnire improvizată. Când femeile Ńin pasul cu bărbaŃii. iar uneori chiar disperate. Ele nu au posibilitatea unui schimb ocazional de informaŃii cu bărbaŃii. va aminti pe cei care au ajutat-o. în cadrul unei organizaŃii se simt marginalizate. fie chiar ca simplă salariată. la un „pahar”. în general. în „joc” fiind nu numai persoana sa. Este total dizgraŃios să vezi o femeie „băută” la locul ei de muncă (ca de altfel oriunde). unele chiar înalte. ci sentimentul că sunt excluse pe plan profesional. neuitând că vorbele urâte sună mult mai şocant venind din partea unei femei decât din cea a unui bărbat. Este un lucru cu adevărat şocant şi mult mai „urât”. fără nici un fel de pregătire prealabilă. Este absolut moral să-Ńi venerezi mentorii. la care nu ar avea acces în mod normal. Din nefericire. femeia – conducător sau om de afaceri – trebuie. pentru a demonstra că-şi pot îndeplini tot atât de bine obligaŃiile. şefii sau colegii care Ńi-au acordat un ajutor deschis în carieră. în discursuri sau articole. În discuŃii. coleg sau şef. e o plăcere pentru ele să mai fie povăŃuite. decât în cazul unui bărbat (să nu se înŃeleagă că suntem de acord că acesta poate să facă un asemenea lucru). ea va fi mult mai atentă ca de obicei. trebuie să facă faŃă. oficiale sau poate particulare. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale Există numeroase situaŃii „speciale” la care femeia. În asemenea cazuri. Nu sentimentul de umilire le deranjează pe aceste femei. 10.3. colportate „din gură în gură”. femeile zilelor noastre trebuie să fie mai manierate şi să muncească mai mult decât colegii lor bărbaŃi. pot fi de ajutor unei femei este aceea de a o „accepta” în „grupul de prieteni”. la o discuŃie. Atunci când este totuşi invitată şi acceptă să iasă cu colegii bărbaŃi la un „prânz” (ca să nu spunem la un „pahar”). văzând în acesta comportamentul femeii. şi mai ales la începuturile acesteia. sunt destule cazuri în care femeile care ocupă anumite poziŃii. fiind în avantajul acesteia dacă va dovedi şi un ascuŃit simŃ al umorului cu această ocazie. aşa cum menŃionam şi mai înainte. ci va avea în vedere că ceilalŃi vor judeca comportamentul ei global. O modalitate relativ simplă prin care un bărbat. profesorii. frustrate. unde se „vehiculează” date ori informaŃii sau chiar „bârfe”. Din acest punct de vedere. informale. la o „bere”.Se va abŃine să folosească un limbaj indecent. la rândul său. oferindu-i astfel posibilitatea să participe la discuŃii neoficiale. 194 . fie în calitatea sa de conducător sau de om de afaceri.

exprimându-şi deschis aprecierea pentru perspicacitatea şi experienŃa acestora. „păpuşă”. Pe de altă parte însă. de exemplu. femeia în cauză trebuie să-i ceară ferm „obraznicului””să renunŃe la asemenea termeni. soŃia sa. SimŃul umorului. Există însă şi în asemenea situaŃii soluŃii de a ieşi din impas. o femeie slăbuŃă (fizic). să folosească un limbaj dur. în primul rând bărbaŃilor. trebuie să-şi „ajute” colegul (sau dacă este cazul colegii) să folosească un limbaj corect şi respectuos atunci când discută cu ea despre alte femei. în majoritatea cazurilor.. rămâne cel mai bun antidot pentru problemele create de aspectul fizic al unei femei. un incident). le va cere acestora să fie în permanenŃă anunŃată când lucrurile nu merg tocmai bine. va încerca să-şi apropie colaboratorii. fie aceasta chiar şefă. 195 . ci doar să-i reamintească delicat că atunci când vorbeşte denigrator la adresa femeilor.ajute’’ şi pe ceilalŃi să o facă. Când femeia conducător îşi asumă o asemenea responsabilitate. este suficient să i se adreseze cu un apelativ de genul „dulceaŃo”. atunci când „şefa” este mică de statură. O asemenea şefă tânără va trebui să-şi manifeste vizibil „mândria” că are în echipă sa bărbaŃi şi oameni în vârstă. o femeie care cântăreşte. să „se răstească” la ceilalŃi în permanenŃă. va avea în vedere că. Dacă se întâmplă un asemenea incident (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o excepŃie. că este neajutorată. slăbuŃă ar fi ca aceasta să fie foarte exigentă.1. ca si una solidă. se va afla întotdeauna în dificultate faŃă de subordonaŃii ei şi cu atât mai mult dacă aceştia sunt mai în vârstă sau cu preponderenŃă bărbaŃi. iar la rândul ei.3. Unii cred că o asemenea soluŃie. îşi jigneşte. dacă un bărbat Ńine cu tot dinadinsul să irite o femeie. aspectul fizic masiv sau plăpând ascunde diverse tipuri de personalitate.. „reamintindu-i” exact numele şi funcŃia deŃinută. să-i înŃeleagă.10. are aceleaşi „probleme” în a fi luată în serios de subordonaŃi şi în primul rând de barbaŃi. numită conducătorul unui colectiv sau al unei organizaŃii. Persoanele în cauză trebuie să încerce să-şi uite aspectul fizic şi să-i . Astfel. dar mai ales pe sine. dublat de talent şi competenŃă. Nu trebuie neapărat să facă morală unui asemenea „bârfitor”. decât pe oricine altcineva. iar atunci când are un anumit „gabarit” să lase impresia celor din jur. ea trebuie să-şi asume şi riscul unei eventuale ostilităŃi a subordonaŃilor. „scumpo” sau „iubito”. Dacă va fi deschisă în relaŃia ei cu asemenea subordonaŃi chiar din primele zile şi le va arăta că le „înŃelege” stânjeneala. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia O femeie tânără. Desigur. 40 kg. viitoarea relaŃie are şanse de a fi de bun augur. Desigur. în primul rând. De asemenea. să le explice cu grijă şi exact scopurile finale ale activităŃii pe care o depun cu toŃii.

să fie circumspectă. În acelaşi timp. Majoritatea îşi petrec zilele în discuŃii. se va apela la cafele. Femeia. Dacă totuşi eşti în cautarea unei relaŃii serioase şi de durată. care apoi vor fi oprite foarte greu şi cu mult efort. te simŃi „atrasă” de un partener de afaceri. dacă un partener de afaceri sau chiar un client te invită la restaurant. Desigur. trebuie să fii îndeajuns de înŃeleaptă şi să o cauŃi cât mai departe de companie şi de clienŃii acesteia. în negocieri. Dacă se va afla totuşi în situaŃia de a fi acostată într-un mod 196 . Dacă discuŃiile se poartă în deplasare. o femeie care călătoreşte singură nu trebuie privită neapărat şi ca o femeie „disponibilă”. care se pot împrospăta. numai după ce ştii sigur că respectivul nu este căsătorit şi că nu deŃine o funcŃie mult mai înaltă decât a ta. Cei care nu cunosc relaŃiile existente vor da naştere. nu trebuie să vrei ceva mai serios decât o întâlnire oarecare. ea trebuie să dea dovadă de multă abilitate. Dar o femeie trebuie să-şi controleze întotdeauna reacŃiile tandre mai ales la locul de muncă. În sfârşit. la bârfe.2. un asemenea gest va face din pat un obiect cât se poate de nesexual. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃă.3.Aceleaşi probleme deosebite se pun şi în relaŃiile cu persoane din afara organizaŃiei. apă minerală sau sucuri răcoritoare. poŃi accepta. dacă discuŃiile se prelungesc. dacă are interesul continuării acestora. Aceasta chiar şi atunci când este vorba de doi oameni foarte apropiaŃi. drept o femeie uşoară. 10. la un concert etc. O asemenea femeie are toate motivele de a se teme să nu fie luată drept o pradă uşoară sau. de exemplu. Femeia în deplasare (delegaŃie) Cele mai multe dintre femeile care călătoresc în interesul afacerilor sau serviciului se simt aproape total nesigure în privinŃa a ceea ce pot sau nu-şi pot permite într-o asemenea deplasare. mai grav. iar serile. nu pot exista motive serioase care să te împiedice să-i ceri să te însoŃească la o petrecere sau să-l inviŃi acasă la cină. persoană publică. în camera de la hotel. aproape sigur. dorite sau chiar nedorite. la o piesă de teatru. făra nici un entuziasm. Desigur. astfel încât să-l facă să creadă (dar şi pe ceilalŃi) că îl linguşeşti sau că eşti insistentă. liniştită. femeia aflată în postura de conducător al unei organizaŃii sau de om de afaceri. De asemenea. trebuie să fie deosebit de atentă în ceea ce priveşte ospitalitatea oferită. eventual într-o cameră de hotel. în faŃa televizorului. Dacă totuşi te afli într-o situaŃie specială şi. Atunci când primeşte vizite la birou. dacă vrei. Aceasta însă. va oferi fructe proaspete. dar şi fără riscuri. nu se poate afişa oricum şi după bunul ei plac în relaŃiile cu partenerii de afaceri sau de negocieri.

fără a afişa însă o expresie de panică sau de dispreŃ total. precum şi de modul în care te comporŃi. ea nu va trebui să-şi petreacă neapărat serile închisă în camera de hotel din cauza unei experienŃe trecute. veŃi regreta că l-aŃi comandat. Ńine capul sus şi. încă de la început. Într-o asemenea situaŃie. trebuie să aibă curajul şi să coboare în barul hotelului sau să servească cina în restaurantul acestuia. poŃi accepta. ViaŃa a demonstrat că. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃe. întâmplătoare şi neplăcute. un asemenea gest va face din pat. Dar. politicos. spune-i clar. Dacă este necesar să aibă loc o serie de discuŃii. trebuie să arăŃi ca o adevărată profesionistă. dându-i de înŃeles că nu vei continua să-i Ńii companie toată noaptea. vine la masa ta şi te întreabă. O asemenea precauŃie îŃi dă şansa să scapi de el. Servirea mesei în perioada când eşti în deplasare este o altă mare „problemă”. aşa cum arătam mai înainte. Dacă comandaŃi amândoi încă un rând. Va înŃelege astfel că nu eşti o femeie „uşuratică” şi care doreşte să „agaŃe bărbaŃii”. Astfel: 197 . Explică-i totuşi. că nu mai sunt decât câteva minute până când trebuie să pleci. Dacă însoŃitorul te invită să serviŃi împreună cina şi dacă îŃi face plăcere acest lucru.neplăcut de un străin. comunicându-Ńi numele. deoarece un asemenea comportament ar constitui semne de stânjeneală. Dacă se oferă să-Ńi plătească băutura. eventual atrăgător. va respecta câteva reguli elementare: De fiecare dată când călătoreşti în interesul propriei afaceri sau pentru compania pe care o reprezinŃi. cheamă ospătarul sau părăseşte masa. va trebui să-l pună imediat la punct. Dacă observi că un bărbat te priveşte atent. Dacă însă un bărbat. în cele mai multe cazuri. Dacă are chef. funcŃia şi compania pe care o reprezinŃi. fă în prealabil o rezervare. fă-l să înŃeleagă că-l vei plăti tu. acesta este rândul pe care unul dintre voi. uită-te în altă parte. înainte de a intra în restaurant că îŃi vei plăti consumaŃia şi că nu vrei să rămâi datoare. nu este neapărat nevoie să-l refuzi. spune-i ospătarului: „doresc o masă pentru o persoană”. un obiect cât se poate de nesexual. Dacă doreşti neapărat să serveşti masa într-un anume restaurant. în mod absolut obligatoriu. dacă poate să ia loc pe scaunul liber. fără a-i lăsa nici un fel de drept de replică. pe un ton ferm. dacă vrei. sau chiar amândoi. ele se pot desfăşura în camera de hotel în care eşti cazată. O imagine potrivită de afaceri este exprimată de modul în care te îmbraci. Dacă un asemenea individ vine spre tine şi se aşează neinvitat la masă. fără nici un fel de stânjeneală. Desigur. dacă-i găseşti compania neplăcută. Mai ales dacă eşti femeie. Al treilea rând de bautură este însă periculos. Intră în restaurant cu servieta sau cu câteva dosare.

în special. de către bărbaŃi. obligaŃiilor pe care le incumbă postura de persoană publică sau de om de afaceri. este dreptul fiecăruia să se bucure de masa pe care o serveşte şi de ambiantă. deoarece ceilalŃi ar putea să creadă că ai un complex de inferioritate şi Ńi-e teamă să fii privită. fără nici un fel de teamă de a greşi. la fel bine (uneori chiar cu rezultate mai bune) ca şi bărbaŃii. asemenea tuturor ocupaŃiilor specifice mai ales bărbaŃilor.Dacă te intimidează faptul că eşti văzută singură.) sau de om de afaceri. dar nu este deloc civilizat să stai tot timpul cu ochii în ea. se poate răsfoi o carte. mai ales din punctul de vedere al relaŃiilor interumane: contactarea şi convingerea partenerului de afaceri. Există însă şi aici o excepŃie. De asemenea. efectul de emulaŃie. ce poate să ducă la un dinamism superior afacerii etc. instituŃie etc. fără nici un fel de problemă. că femeile pot să facă faŃă. deşi femeile sunt încă mai puŃin întâlnite în afaceri. dacă nu îŃi este indiferent. Cu o condiŃie însă: să li se acorde credit din partea celor din jur şi. Încercând să desprindem o concluzie a celor prezentate. un bărbat) ignoră-l sau. cu atât mai mult. poŃi să-Ńi petreci o parte din timp notând ceva în agendă. se poate spune. la masă. necesită din partea femeii o anumită adaptabilitate. deoarece literele din ziar înseamnă degete murdare pe o faŃă de masă albă şi curată. nu sunt rare cazurile care determină unele femei să renunŃe. Mai mult decât atât. o fac cu rezultate bune. atunci când se implică totuşi. În aceste condiŃii. ViaŃa a demonstrat că o afacere poate câştiga în eficacitate prin aportul femeii. Nu este chiar frumos să citeşti ziarul asteptând să Ńi se servească masa. Apărând multe şi diverse constrângeri. în aşteptarea momentului servirii acesteia. Aceasta. înainte de a începe asemenea activităŃi. 198 . cu cât este mai plăcut să serveşti masa de una singură decât în compania unei persoane dezagreabile sau plictisitoare. în cele mai multe cazuri. uneori chiar apriori. animarea şi păstrarea echilibrului echipei. uneori chiar mai bune decât bărbaŃii. Dacă simŃi că te fixează cineva (desigur. De fapt. orice femeie trebuie să aibă o viziune clară a rolului pe care îl va juca în eventualele situaŃii conflictuale generate de conducerea unor colective sau derularea unei afaceri. şi cea de conducător de organizaŃie (companie. fără ca intimitatea să-i fie deranjată. respectiv la micul dejun. fă şi tu acelaşi lucru. Desigur. acceptată aproape de toată lumea.

Ed. Tehnici de comerŃ exterior. Ed.Telefax’’. Negocierea. 1997 Georgescu Toma. Madgearu’’. UzanŃe diplomatice şi de protocol. Bucureşti. Bucureşti. Sylvi. Bucureşti. Serial în . Negocierea perfectă. Conducerea afacerilor. Negocierea. Manipularea în negocieri. Caiet de seminar. Academia de Studii Economice. Antet. Ed. 1996 Pistol Gheorghe.. EdiŃie adăugită şi revizuită. Turcu Fulvia. Partea a III-a. 51-52/1996 Popa Ioan (coordonator). Negocierea. 1998 MaliŃa Mircea. Ed. . Institutul naŃional de cercetări comerciale . Bucureşti.V. 1992-1994 Pistol Gheorghe. 1975 Baldrige Letitia.. Bucureşti. Ed. IndependenŃa Economică. The practical quide to the strategies and tactics of conflict baraining. Sociologia opiniei publice şi a mass media. The effective negociator.Jurnalul afacerilor’’. Ed.. Scripta.. Bucureşti. Ed. Beauvois J. TranzacŃii internaŃionale. Ed. ediŃia a doua. 1998 Stanton Niki. Quest Research Publ. Codul manierelor în afaceri. 1997 Bondrea Aurelian. Teoria şi practica negocierilor. 1998 Kennedy Gavin. Teora. 1997 Rentrop & Straton. 1998 Puiu Alexandru. 1998 Joule R.BIBLIOGRAFIE Atkinson Gerald. 1997 Souni Hasan. uz intern. Negocierea afacerilor şi uzanŃe de protocol. Bucureşti.. 1999 Dobrescu Andrei. Bucureşti. Bucureşti. Negocierea afacerilor. Editura FundaŃiei România de Mâine. Economică. Teorie şi practică. Inc. 1994 Pistol Gheorghe. Management în afaceri economice internaŃionale. Contract de afaceri.Tribuna economică’’ nr. Antet. Serial în . Eurasin SRL. Ed. în . 1972 Marin George. NaŃional. Societatea ŞtiinŃă şi Tehnică SA.V. Politică. Bucureşti.. Tratat de manipulare. 1998 199 . 1993-1994 Pistol Gheorghe. Tratat. Bucureşti. bilingvă. Arta de a negocia. Ed. Ed. Sterling Lord Literistic. Udalt Sheila. Ed. Bucureşti. 1997 Popescu Dan. Arta negocierii. 1997 Hiltrop Jean.L. Comunicarea.

Stoian Mihai. 1991 200 . 1993 Voiculescu Dan. Caraiman. Negocierea . Dragne Emilia.formă de comunicare în relaŃiile interumane. ComerŃ internaŃional. Ilinca Gheorghe. Ed. 1998 Stoian Ion. UzanŃe diplomatice şi de protocol. Ed. Bucureşti. Bucureşti. 1997 Tănase Petre. Bucureşti. II. Tehnici şi proceduri. Universitatea „Constantin Brâncoveanu”. vol. Negociere şi diplomaŃie comercială. ŞtiinŃifică.Stoian Ion. Fota Constantin.