GH. M.

PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României PISTOL, GHEORGHE, M Negocieri şi uzanŃe de protocol / Gheorghe M. Pistol. – Ed. a II-a. - Bucureşti, Editura FundaŃiei ,,România de Mâine”, 2004 200 p.; 20,5 cm ISBN 973-725-143-1

395:336

© Editura FundaŃiei România de Mâine, 2004

Redactor: Tehnoredactor: Coperta:

Mihai IORDĂNESCU Marcela OLARU Stan BARON

Bun de tipar: 10.11.2004; Coli tipar: 12,5 Format: 16/61×86 Splaiul IndependenŃei, Nr. 313, Bucureşti, S. 6, O. P. 83 Tel./Fax.: 410 43 80; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING

Prof. univ. dr. GH. M. PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE Bucureşti, 2004

..1. Comportamentul echipei de negociere ………………….5.4.2.3. Conceptul şi formele comunicării ………………………. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR …………………………… 2.3. 3.2. 1.1.6.2. ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE …………………. Echipa de negociere ………………………………………….FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE ………………………………..2.1. Pregătirea variantelor de negociere …………………………….. Formele de comunicare în negociere …………………………. NEGOCIEREA . Locul şi data desfăşurării negocierii …………………………… 2. 3.5.5.4.CUPRINS PrefaŃă ……………………………………………………………… Partea I 11 TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 1. 2.. 3. Stabilirea ordinii de zi ………………………………………… 2.. 2. Etapele procesului de negociere ………………………………. Conceptul de negociere ……………………………………… 1.1. Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia ……. 1. Tipologia şi formele negocierilor ……………………………… 1.1.. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere …… 3.1... Principalele caracteristici ale negocierii ……………………….3. 1. Comunicarea orală sau scrisă în negociere ………………. 3.1... 1. 15 15 16 18 19 21 21 22 23 26 26 27 29 30 31 32 33 33 33 34 35 5 . 1. Comunicarea nonverbală în negociere …………………… 2.3.5. 1.. 2.5.. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii ……………….. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii ………………. Simularea negocierii ………………………………………….1.

1.Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor …….3..2. Ieşirea din impas ……………………………………….. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri ……………………. ImportanŃa experŃilor în negociere ……………………………. ArgumentaŃia în negociere ……………………………… 4.. 4..1.3.4. Conceptul de impas …………………………………….4.1. suita şi tipologia întrebărilor ……………….5.4.5.5. ImportanŃa personalităŃii negociatorului ………………….1. 4. ModalităŃi şi motive de argumentare ……………. 4...2.2. Rolul. 3. 4. Psihologia negociatorului …………………………………….2..4. Tactica înŃelegerilor pas cu pas ………………….3. 4.. InformaŃia în negociere ……………………………………….2. 3.3.5.1. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere ………………. Răbdarea şi promisiunea ………………………. Raportul dorinŃă-realizare ………………………. 4..1.2.2.2.2. 4.1.2.1. Elemente ale argumentării ……………………… 4. Puterea de convingere …………………………. 37 37 38 40 40 41 42 43 45 46 50 50 50 53 54 54 56 56 57 58 60 60 61 62 63 64 65 65 69 72 72 73 73 75 76 78 80 80 82 6 .1.5.. Factorii de care depinde puterea de a negocia …………….3. 4.3. Rolul concesiilor în negociere …………………………… 4. Reguli de bază privind concesiile ……………….. Impasul şi concesiile în negociere …………………………….3.2.3.. Rolul prezumŃiilor.2.2...2. ModalităŃi de ieşire din impas …………………… 4.5. 4. 4. Câteva reguli ale argumentării …………………..4.1.. 3.3.3.3.2.5.3.2. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor ……………….2.2.. 4.1.3.5.. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4. 4. 4..3. 3. Conceptul şi importanŃa concesiilor ……………… 4.5. 4.. 4.. Tipuri de negociatori ……………………………………. 4. 3.3.. MANAGEMENTUL NEGOCIERII …………………………….2..2. 4.. 4.2. 4.2.2.5.. 3.2. 4. 4. Mandatul echipei de negociere ……………………………….2.2. 3. InformaŃii care nu trebuie cunoscute ……………………. Stiluri de negociere …………………………………………… 4.3. Nivelul cererii şi ofertei ………………………….2. Utilizarea prezumŃiilor în negociere …………………….1. ImportanŃa convingerii în negociere ……………………. Atitudini în procesul de negociere ……………………….. 3..3.5.. 4.3.. Rolul contraargumentelor în negociere ………….4. Timpul de negociere ……………………………..2.2.. Limitele mandatului …………………………………….3..2. 3.4.3.1.. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului …………………….2.

3. Acorduri.6.2.3.2. 3.2. 4.2.1.2. 1.1. Tactica . 5. NeglijenŃa …………………………….3.3.2.. 4.6.3..2. Tactici şi tehnici imorale ………………………… 5.6.6.3... Tactici şi tehnici de negociere ………………………………… 5.2.3.1.3. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere ……….2. 5. Tipologia strategiilor de negociere ……………………… 5. 4.1..3...2. proceduri …………………………… 4.6.2.2.2. Tactica ..1.2.3..1.2.. Oferte false …………………………… 5...2..2. 5. Schimbarea tacticii de negociere ……… 5. Ultima ofertă ………………………….5. Mituirea ………………………………. Erori deliberate ………………………. Tactica faptului împlinit ……………….1.2...1. Tactici de asociere ……………………………….3.3.2. 2.omul care lipseşte’’ ………….1.2.6.3.schimbaŃi negociatorul’’ …….băiat bun .3. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere ……………. ModalităŃi de finalizare a negocierilor …………………… 5. 5. 5. 5.3.3.2.5. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia ………………………………….2. Reducerile de preŃuri ……………………………………. 3.1. 5. Evitarea partenerului de afaceri ……….4.3.2.băiat rău’’ ……… 83 83 85 86 87 88 89 91 92 92 92 92 93 95 95 96 96 97 97 98 100 100 101 102 103 104 105 106 107 109 109 111 113 114 115 117 7 .5.asta-i tot ce am’’ ……………. 4.. 4..3.2. 5. ImportanŃa asocierilor în afaceri ……… 5. 5. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ……………… 5.2.3. înŃelegeri. 3.2. 5..2. 3.3. 5. ConŃinutul tehnicii de negociere ………………………… 5.3. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE ……… 5.6.1.6. 4.4.2.2.2. 5.2..4. Finalizarea negocierilor ………………………………………. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului ……… 5. 5. 3.. 3. Conceptul şi elementele tacticii de negociere ……………. Alte tactici neloiale ……………………. 5.6.2.7.2.3.7. Acceptarea compromisului în negocieri ………………….3. 5. 5. Conceptul şi elementele strategiei ………………………... Tactica . Tactica . Strategia negocierii …………………………………………….6. STRATEGII. Încheierea afacerii ……………………………………….2. 3. 5. Teoria balanŃei cognitive …………….6. Tactica ostatecului …………………….2.3.2.8.1..4.…………….2.

137 137 138 141 146 148 148 149 149 149 152 157 160 8 .4. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană …… 6. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei 118 119 119 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 130 133 Partea a II-a UZANłE DE PROTOCOL 6.1.3.3. Meniul unei petreceri ……………………………………. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă ……………………….3.3. Escaladarea …………………………… 5. ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE ………………….3.. Divertismentul în afaceri ……………………………………….2..2.4. ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ ………………………………… 7.2.. Limbajul corpului …………………….3. Confesiunea ………………………….2. Tactici de rezistenŃă …………………… 5. 6. 6.3. SoluŃii simple.2...5.5. 5. Negocieri în condiŃii speciale ……………………. 7.9.2.5.3.3.4.2.3.2.4. Tactica . 6.1. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor ………………….2.2... 7. 5. 5.. Alte tactici de negociere …………………………. 3. 5. Câteva reguli de protocol …………………………………. Dacă nu poŃi obŃine un prânz. Tactica învinovăŃirii reciproce (.10.. 5.3..3. negociaŃi mai târziu 5.2.5.4. 7. 1. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale …………………………….3.5.3.4.7.. 7.Ai putea mai mult decât atât’’ 5.. CumpăraŃi acum.8. Organizarea activităŃii . Organizarea unor petreceri ……………………………………… 7.3.2.2. 7.4.4. 5.6.4.2.7. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări …………………….3.5...4.2. 7.2..2.2.4..2..2.. 5. Lista invitaŃilor ……………………………………………. 2. Primirea şi prezentarea oaspeŃilor ………………………….3.2..3.2.4.2. Tactica optimizatorului ……………….1.1. 5..premisă a succesului …………………….4. oferte bogate ………….4.big-pot’’) …………………………… 5. 5.2. să iei cel puŃin un sandviş …………………. „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” ………………….

…………….3.3. 9.3.2....2.… 163 163 168 168 170 171 175 175 176 177 179 180 180 181 181 181 183 184 185 186 190 190 192 194 195 196 199 9 ..2. 10.……………. 9. Cadourile în Japonia ……………. 9.2..…..5...…………….………… 10.…………….2.2.. 8. Caracteristici naŃionale privind cadourile …………….1. Maniera de a oferi cadouri …………….1.……….. Pentru bărbaŃi …………………………………………….5... Principii de bază privind Ńinuta vestimentară …………………….. Alegerea cadourilor …………….. 9..………. Cadouri potrivite peste graniŃe ……………..2. 9....5.………………. Regimul cadourilor în lume ……………... Cadourile în America latină …………….……….…………….2.1.8. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale …………… 10..………… 9.1. Pentru femei ……………………………………………… 8.2.5.2.…………….... 9. 8. Comportamentul femeii persoană publică …………….…………. 9.2. CADOURILE ÎN AFACERI …………….3.5. Cadourile în China ……………. Reguli generale ……………..5. łinuta în diferite ocazii ………………………………………….……………. Garderoba persoanelor din conducere …………………………. 9.……………..…………..……………..….. Oferirea de cadouri în diferite ocazii ……………..………….5.4. 8. Femeia în deplasare (delegaŃie) …………………………. RelaŃiile bărbaŃi-femei în viaŃa cotidiană ……………. 9.2.1.……………. Motivele oferirii unui cadou …………….3. 9.1.….…………….. 9.. FEMEIA ÎN SOCIETATE …………….5.……………..1..……………… 9...3....2.. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia …………………….……………… 10. 8. 10.6. Cadourile în Ńările arabe …………….………….………….……………..…… 9.5.4.2... Arta de a oferi şi a primi cadouri ……………. BIBLIOGRAFIE ……………. ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ …………….. 10.

10 .

. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun’’. tot mai puŃini dintre noi fiind însă aceia care suntem mulŃumiŃi de rezultatele acestora.protocolul” în afaceri.PREFAłĂ Succesul în afaceri depinde. Negocierea. viitoarele persoane publice). trebuie să fie bine cunoscute şi de tineretul studios de azi. reguli statornice în timp şi incluse în sistemul de valori al unei societăŃi. o economie dinamică. cu atât mai mult. toŃi ne confruntăm cu problematica pe care o presupun negocierile. Pistol. încheierea cu succes a unei afaceri. ce privesc atât pregătirea. face ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. altfel spus..eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor activităŃilor desfăşurate. de toate felurile. într-o măsură la fel de considerabilă. în condiŃiile unei economii concurenŃiale. când negocierile servesc. în particular. plină de . în mare măsură. în general în viaŃa cotidiană şi.1 Într-o economie de piaŃă.depind. de cunoaşterea şi. naŃiuni sau colectivităŃi. de modul în care se poartă negocierile. într-o mare măsură. Madgearu”. Iată de ce am considerat necesară prezentarea în lucrarea de faŃă a unor probleme teoretice şi practice privind negocierile şi uzanŃele de protocol. În acelaşi timp. Institutul NaŃional de Cercetări Comerciale „V. organizarea şi desfăşurarea negocierilor.probleme” – mai grele şi mai puŃin grele – aproape totul se negociază.17 1 11 . . mai ales.mai numeros sau mai puŃin numeros . coordonarea unui colectiv . care trebuie bine cunoscute şi mai ales respectate. p. Asemenea reguli. cât şi . în afaceri. Teorie si practică. diversitatea afacerilor. în particular. în general şi în negocieri. conducători de instituŃii. de respectarea unor reguli. Aceasta.. De fapt. diplomaŃi. specialiştii noştri de mâine (oameni de afaceri. Gh. a unor uzanŃe de protocol. 1994.

Cursul se bazează. dar şi pe activitatea şi experienŃa dobândită în aproape 25 de ani de activitate practică (de execuŃie şi de conducere) şi didactică.Lucrarea se adresează. studenŃilor facultăŃilor economice. şi mai ales celor care conduc o afacere sau îşi propun să pornească un asemenea demers. purtate cu studenŃii mei de la Facultatea de ComerŃ a Academiei de Studii Economice şi de la Universitatea „Spiru Haret”. în cea mai mare parte. În al doilea rând. dar şi discuŃiile. lucrarea se adresează absolvenŃilor acestui învătământ. De un real folos în elaborarea prezentului curs mi-au fost schimburile de opinii purtate cu colegii din cadrul Academiei de Studii Economice şi UniversităŃii „Spiru Haret” din Bucureşti. dar poate şi ai altor instituŃii de învătământ superior. sociologic. care pregătesc viitorii ingineri. în a căror programă este cuprins un curs de negocieri şi uzanŃe de protocol. psihologic. urmând să le am în vedere la o eventuală nouă ediŃie. aştept cu nerăbdare eventualele observaŃii şi sugestii ale cititorilor. psihologi. chiar dacă unele dintre acestea. În sfârşit. jurişti. vor fi critice. în primul rând. pe studiul şi analiza unor lucrări cu caracter economic. lucrarea poate fi de folos echipelor specializate în negocieri din cadrul unor instituŃii ale statului sau organizaŃii economice. De asemenea. Autorul 12 . Sincer. nu în ultimul rând. profesori. statisticomatematic etc. Tuturor le sunt adânc recunoscător. aşa cum este şi normal. uneori contradictorii. specialiştilor (indiferent de profesie) care desfăşoară activităŃi ce presupun relaŃii cu oamenii în general. (însuşi autorul cursului de faŃă editând în anul 1994 o asemenea lucrare). am în vedere şi pe membrii consiliilor de administraŃie. conducătorii (managerii sau directorii) regiilor autonome şi societăŃilor comerciale. sociologi şi.

PARTEA I TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 13 .

14 .

diversitatea afacerilor pe care le derulează agenŃii economici fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. De altfel. efectul scontat. cel mai des utilizat. în cel mai scurt timp. Desigur. definirea acesteia este tot atât de variată. În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri. Într-un asemenea context. Ele servesc. având avantajul că realizează. în general. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare.” sau „o acŃiune de intermediere. de mijlocire a unei afaceri”. consultaŃii sau alte legături directe sau indirecte”. Alte definiŃii includ în conceptul de negociere „orice formă de întâlniri. În sens larg. Este sensul restrâns al noŃiunii de negociere. Ea apare ca o necesitate într-o situaŃie în care părŃile participante interacŃionează în dorinŃa de a ajunge la o soluŃie acceptabilă. în funcŃie de poziŃia de pe care aceasta este abordată. eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor afacerilor. discuŃii. negocierea este definită drept „o acŃiune.CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA – FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE 1. 15 .1. în cele mai multe cazuri. şi în DicŃionarul explicativ al limbii române. politice. într-o mare măsură. şi comercial. negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil. Conceptul de negociere Complexitatea vieŃii social-economice şi politice. a celor economice. în special. prin negociere se înŃelege acŃiunea de a purta discuŃii. în particular. în una sau mai multe probleme aflate în discuŃie. în vederea ajungerii la o înŃelegere. prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenŃii economice. culturale etc. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaŃiilor interumane. Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate.

iar contactele pot continua. negocierile trebuie privite în sensul de „tratative. • Negocierea este un proces organizat. rezultatele negocierii nu sunt cele aşteptate. neputând fi însă ignorat contextul social în care acestea se desfăşoară. în general. este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman. scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unor anumite necesităŃi umane. de activităŃi. pe cât posibil. în timp ce DicŃionarul diplomatic defineşte un asemenea concept prin prisma importanŃei negocierii în acest sector de activitate. 1.Astfel. fie şi numai datorită faptului că fiind un proces realizat de oameni. De fapt. negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreşte să şi le satisfacă. în care se doreşte. în particular. o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere. un complex de procese. în general. cu succes. în particular. tratative desfăşurate între doi sau mai mulŃi parteneri. unde se defineşte noŃiunea de negociere colectivă. în principal. constând în contacte. potrivit DicŃionarului de economie politică. În concluzie. în vederea realizării unor înŃelegeri sau tranzacŃii comerciale”. Iată de ce modul în care comportamentul uman este perceput reprezintă elementul principal ce stă la baza teoriei negocierii. întâlniri. de poziŃia de pe care este abordat. a comerŃului.2. 16 . Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinŃe reciproce. Principalele caracteristici ale negocierii Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere. independent de natura şi amploarea acestora”. următoarele caracteristici: • Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenŃa unei comunicări între oameni. între cele două părŃi. Aceasta. De altfel. discuŃii purtate între doi sau mai mulŃi parteneri. în legătură cu un deziderat economic comun. Însă atunci când solicitările uneia din părŃi sunt ignorate. în ultimă instanŃă. consultări. negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare. negocierea se încheie relativ uşor. având în vedere cele prezentate. Într-un asemenea context. negociatorul reprezentând o insulă izolată într-un ocean. De fapt. acest comportament determină rezultatul negocierilor. negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. respectiv „funcŃie centrală a diplomaŃiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaŃionale. Ajungând la domeniul economicului. în vederea realizării unei înŃelegeri. aceasta este prezentată în sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiŃie.

prin excelenŃă. prezentarea argumentelor. ajungerea la o soluŃie acceptabilă pentru toŃi cei implicati în procesul de negociere. negocierea presupune concesii reciproce şi repetate. fără probleme. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinŃă. până la atingerea echilibrului. Altfel spus. În ultimă instanŃă. în teoria negocierilor este o regulă potrivit căreia. negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părŃile sunt câştigătoare sau consideră că au învins. pe care fiecare îl apreciază în funcŃie de nevoile sale şi de informaŃiile de care dispune. consacrate ca atare de-a lungul timpului. ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluŃii reciproc avantajoase. Practica negocierilor arată că principala dificultate în atingerea finalităŃii propuse este aceea că. încă de la început. ce presupune armonizarea intereselor. dincolo de caracterul competitiv al negocierii. procesul ca atare urmăreşte afirmarea elementelor de interes reciproc. negociatorii pleacă de la ideea că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. cu atenŃie. a unui consens şi nu neapărat a unei victorii. în practică sunt foarte puŃine cazurile în care negocierile se desfăşoară uşor. cu atât mai puŃin în cazurile în care partenerii se cunosc şi negociază în mod direct. competiŃia va permite înfruntarea competenŃelor individuale în realizarea scopului propus. 17 . Mai mult chiar. Iată de ce este absolut necesar ca. pe cât posibil imparŃiale şi. un proces competitiv. dar şi ascultarea. dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a partenerului. partenerii urmărind atât satisfacerea unor interese comune. realizarea unei judecăŃi. Aceasta. La rândul ei. a contraargumentelor. negocierea se desfăşoară într-un cadru formal. Aceasta presupune prezentarea propriei poziŃii. • Negocierea este un proces cu finalitate precisă. în final. Măsura succesului în negociere este deci dată de modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de voinŃă al participanŃilor. Chiar şi atunci când negocierea se realizează în afara unui asemenea cadru. • Negocierea este. niciodată nu trebuie forŃată nota pentru realizarea unui progres deosebit. de cele mai multe ori.De regulă. pe baza unor proceduri şi tehnici specifice. cât şi a unora contradictorii. dar şi cunoaşterea poziŃiei celuilalt. fiecare parte considerându-se coautoare a acestuia. ambii parteneri (şi nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus. părŃile trebuie să respecte anumite cerinŃe de ordin procedural şi deontologic. În pofida faptului că. negociatorii să aibă în vedere un deznodământ găsit de comun acord.

Dacă se are în vedere domeniul economic. politice. cât şi de negocierile politice interne. militare. în condiŃiile unor costuri sociale minime. respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor etc. acord. fie adaptarea. tipologie determinată de o multitudine de factori. Este vorba atât de negocierile diplomatice. sociale etc. negocieri referitoare la contractele de livrări de mărfuri. de locaŃie şi închiriere. negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale. obiectivele avute în vedere. numărul participanŃilor.economic în care se circumscrie procesul de negociere. acord) încheiat anterior şi aflat în curs de derulare sau prelungirea valabilităŃii acestuia. iar în cadrul acestora. de cele mai multe ori. În general. modalităŃile de plată. negocierile referitoare la afacerile economice internaŃionale. cele mai multe şi mai importante negocieri sunt cele comerciale.3. În domeniul politic. convenŃiilor sau contractelor internaŃionale au în vedere preŃul. Astfel de negocieri. o formă de comunicare în relaŃiile interumane. Cei mai importanŃi dintre aceştia sunt: domeniul social. purtate între forŃele politice. fără convulsii sociale. contract). negocierile urmăresc fie încheierea unei tranzacŃii (convenŃie. Circumscrise în cadrul unor domenii specifice. termenele şi condiŃiile de livrare şi alte asemenea elemente. negocierea este.1. cantitatea şi calitatea mărfurilor. Tipologia şi formele negocierilor Există o tipologie variată de negocieri. scopul negocierii. negocierile desfăşurate 18 . în care mai întâi trebuie găsit şi adus partenerul de negociere şi abia apoi are loc negocierea propriu-zisă. În realizarea unei tranziŃii rapide la economia de piaŃă. În funcŃie de nivelul de desfăşurare. în viaŃa internatională negocierile sunt la ordinea zilei. negocierile pot avea în vedere obiective economice. diferite ale acestora. BineînŃeles că negocierea este mult mai complexă atunci când se doreşte încheierea unei noi convenŃii. desfăşurate în vederea perfectării şi încheierii unor acorduri sau înŃelegeri. în acest caz. un proces social. Pornind de la scopul pentru care se desfăşoară. cu întregul său mecanism intern. nivelul de desfăşurare a acesteia. De regulă. cultural-sportive. în cadrul cărora se încearcă să se găsească soluŃii pentru rezolvarea problemelor aflate în divergenŃă. o mare amploare au luat negocierile comerciale interne. actualizarea sau modificarea unui contract (convenŃie. o mare însemnătate o au negocierile purtate între sindicate şi patronat. de comision. inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. vizând obiective. de transport sau depozit etc. materializate sub forma acordurilor. cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de muncă şi mai ales la salarii. se porneşte de la un teren gol. aşa cum de altfel menŃionam mai înainte. În noile condiŃii social-economice. modul.

etapele procesului de negociere sunt următoarele: a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuŃie sau comunicare. cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. dialogul părŃilor va concretiza. Astfel. negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte. creând condiŃiile favorabile dezvoltării schimburilor comerciale. 19 . ÎnŃelegerile rezultate în urma negocierilor la nivel înalt. Luând drept criteriu numărul participanŃilor. fazele. aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importanŃă. când partenerii lasă să se înŃeleagă faptul că ar fi interesaŃi în abordarea uneia sau mai multor probleme. microeconomic. şi altul atunci când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. în timp ce la nivel neguvernamental. ca membru al societăŃii. după cum existenŃa unui sistem diversificat de înŃelegeri la nivel microeconomic stimulează convenŃiile dintre state. • culegerea şi prelucrarea unor informaŃii. • întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere. crearea cadrului instituŃional de desfăşurare a relaŃiilor dintre state. turistice sau realizarea de noi înŃelegeri. Există şi alŃi factori în funcŃie de care se poate face clasificarea negocierilor. 1. In perioada actuală. convenŃii sau alte înŃelegeri (economice. • pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere.la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri. financiare. negocierile sunt împărŃite în bilaterale şi multilaterale.4. O asemenea etapă va cuprinde: • activităŃi de pregătire şi organizare a negocierilor. în mod treptat. Practic. punctele de înŃelegere şi înŃelegerea însăşi. • elaborarea proiectului de contract. se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale. şi societatea însăşi. politice) ce vizează. vom avea două mari categorii de negocieri: personale şi colective. • simularea negocierilor. macroeconomic facilitează şi creează cadrul derulării unor negocieri la nivel inferior. Etapele procesului de negociere Analiza procesului complex al negocierii evidenŃiază existenŃa unor etape distincte. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea casei sale. în funcŃie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens. în esenŃă. În cadrul unor asemenea etape. La fel se poate pune problema şi vis-à-vis de raportul dintre negociator.

negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenŃe. Un bun negociator este acela care. continuând cu examinarea poziŃiei faŃă de partenerul de negociere. în vederea realizării unor obiective de interes comun şi. se fac presupuneri. ce conŃine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. ce începe cu o analiză intimă a dorinŃelor şi mai ales a posibilităŃilor de care se dispune în raport de problema negociată. în etapa desfăşurării procesului de negociere. cea mai eficientă. Este important ca ambii parteneri să pornească de la ideea că nici o negociere nu are din start învingători şi învinşi. Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înŃelegeri. mai ales. abia la sfârşitul negocierilor putându-se lua o decizie comună care. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. fiecare parte cunoscându-şi interesele faŃă de obiectul negocierii. probleme referitoare în principal la: • greutăŃi ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului. se aduc argumente. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului. de perspicacitate. de simŃ al oportunităŃii. respectiv: • prezentarea ofertelor şi contraofertelor. după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma. c) Postnegocierea începe în momentul semnării înŃelegerii. dă dovadă de prezenŃă de spirit. pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru a evita prelungirea inutilă a discuŃiilor. Este etapa dialogului între părŃile participante. • acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere. prelungirea sau completarea clauzelor contractului. pentru ca apoi să se analizeze mai multe variante posibile. • eventuale negocieri privind modificarea. • perioada de reflecŃie pentru redefinirea poziŃiei. în majoritatea cazurilor. Practic. • utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare. • semnarea documentelor. în final. 20 . dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor. Acum se prezintă cereri şi se fac oferte. de fapt. • prezentarea argumentelor şi contraargumentelor. reprezintă încheierea propriu zisă a procesului de negociere. • rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaŃii şi a litigiilor apărute. negocierea este un proces previzibil. urmate de contraargumente. • convenirea unor soluŃii de compromis.b) Negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părŃilor în soluŃionarea în comun a problemei în cauză. reciproce. de regulă scrisă. De regulă. apar eventualele concesii. alegându-se.

• soluŃionarea litigiilor şi neînŃelegerilor în justiŃie sau prin arbitraj. Intr-o asemenea fază a negocierii, va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaŃiunii în cauză, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi înŃelegeri viitoare. d) Dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate susŃinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii, etapă ce constă în acŃiuni şi reacŃii ale părŃilor manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea acŃiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc protonegocierea (condiŃiile interne şi internaŃionale, conjunctura politică şi economică, atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuŃiilor, protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere. 1.5. Formele de comunicare în negociere 1.5.1. Conceptul şi formele comunicării În general, comunicarea poate fi definită ca fiind un proces în cadrul căruia se transmit şi se recepŃionează mesajele care conŃin informaŃia. Ea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, înŃelegeri sau afaceri. In acelaşi timp însă, comunicarea poate fi şi sursa care determină începerea negocierilor, discuŃiilor, înŃelegerilor sau încheierii unei afaceri. Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea unor obiective, precum: • să fim receptaŃi (citiŃi sau auziŃi); • să fim înŃeleşi; • să fim acceptaŃi; • să provocăm o reacŃie. Atunci când nu se va reuşi să se atingă nici unul din aceste obiective, înseamnă că s-a dat greş în procesul de comunicare, lucru ce adesea conduce la frustrări şi resentimente, exprimate în propoziŃii de genul ,, nu înŃelegi româneşte?’’- cuvinte spuse de un român altui român. În cadrul relaŃiilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidiană, ea îmbrăcând o serie de forme, de genul comunicării curente şi comunicării ierarhice. Comunicarea curentă decurge din activitatea zilnică a individului, a instituŃiei. Referindu-ne la acest al doilea caz, comunicarea constă în a 21

asculta relatările colegilor de muncă, în a formula cerinŃele de cooperare şi de coordonare a eforturilor, în vederea finalizării lor. Comunicarea ierarhică se desfăşoară potrivit raporturior stabilite în cadrul organigramei firmei, a locului şi funcŃiei ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizaŃiei. Principalele forme de existenŃă a comunicării ierarhice sunt legate de: • asigurarea resurselor umane ale organizaŃiei, respectiv angajarea personalului necesar acesteia. Aici trebuie avute în vedere comunicarea existenŃei postului, a condiŃiilor cerute candidaŃilor, desfăşurarea concursului sau examenului pentru selectarea personalului, prezentarea persoanei câştigătoare concursului conducerii şi viitorilor colaboratori; • integrarea profesională a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia în mediul profesional şi adaptarea sa la cerinŃele grupului din care face parte. EficienŃa procesului de integrare va fi asigurată de respectarea unor cerinŃe comunicaŃionale referitoare, mai ales, la definirea clară şi precisă a condiŃiilor şi sarcinilor de muncă, sprijinirea noului venit în vederea acomodării la cerinŃele postului pe care îl ocupă şi insuflarea încrederii în organizaŃie şi mai ales în capacitatea lui de a îndeplini sarcinile specifice funcŃiei pe care a fost angajat; • evaluarea performanŃelor este o altă modalitate de comunicare, ce constă în capacitatea fiecărui angajat de a-şi prezenta activitatea şi modul în care şi-a atins obiectivele care îi reveneau. Conducătorii organizaŃiei îşi sistematizează informaŃiile prin discuŃii cu fiecare angajat subordonat, după care se întocmesc rapoarte de evaluare a performanŃelor acestora; • alte forme de comunicare au în vedere pe cele care asigură legătura dintre instituŃie şi mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii (furnizori, clienŃi etc.), cu instituŃiile publice, guvernamentale sau neguvernamentale etc. 1.5.2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere În categoria comunicării orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a recepŃiona informaŃii. ModalităŃile practice prin care se asigură comunicarea folosind asemenea mesaje sunt vorbirea şi scrierea. a) Aproape toate acŃiunile intreprinse în relaŃia cu o altă persoană se bazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferenŃiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informaŃiilor faŃă de interlocutor. În acelaşi timp, o asemenea formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere, de discuŃie, de afaceri nu au 22

înŃeles mesajul, de a accentua anumite părŃi ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini. Practic, formele mesajelor verbale au în vedere: • gândirea (formularea în cuvinte a ideilor); • vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă); • ascultarea şi receptionarea mesajului partenerului de discuŃie; UşurinŃa de exprimare orală a unui individ depinde, în principal, de personalitatea şi calităŃile vocale ale acestuia, repectiv enunŃarea şi pronunŃarea. Personalitatea în exprimare este rezultatul unor caracteristici esentiale, respectiv claritate, acurateŃe, empatie, sinceritate, relaxare, aparenŃă etc. CalităŃile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii, înălŃimii şi intensităŃii vocii, volumului şi timbrului vocii, dicŃiei şi accentului, vitezei de exprimare etc. b) Scrierea este o modalitate mult mai pretenŃioasă de comunicare, care nu oferă însă atâta libertate ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea şi practicarea unui stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt următoarele: • cererea şi oferta; • scrisorile şi contractele; • curriculum vitae; • scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituŃiei (informări, scrisori de mulŃumire, telegrame, faxuri etc.); • rapoarte (cu regim intern şi extern); • norme de organizare şi de funcŃionare interne sau externe (broşuri, cataloage, pliante şi orice forme de mesaje promoŃionale ale organizaŃiei); Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea şi citirea. 1.5.3. Comunicarea nonverbală în negociere Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale. O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate susŃine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin cuvinte. Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind expresia feŃei (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (mişcarea mâinilor sau corpului, a ochilor etc.), poziŃia corpului, orientarea, poziŃia faŃă de interlocutor, proximitatea (distanta faŃă de interlocutor, în picioare sau aşezat), contactul vizual, 23

contactul corporal (o bătaie usoară pe umăr), aspectul exterior (fizic şi vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleaşi expresii nonverbale) etc. Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării, denumit şi metacomunicarea, deci ceva în plus faŃă de comunicare, prezintă o foarte mare importanŃă în transmiterea mesajelor. Principalele tipuri de comunicare nonverbală sunt deci următoarele: a) comunicarea prin Ńinută, poziŃia şi mişcarea corpului reprezintă o primă sursă de informaŃii despre propria persoană. Ea însoŃeşte comunicarea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul că expresia feŃei, gesturile cu care este însoŃită conversaŃia, privirea şi modul în care este coordonată o discuŃie sunt elemente sugestive care oferă informaŃii pertinente despre individ şi gândurile sale; b) caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informaŃii privind personalitatea unei persoane. Avem în vedere aspecte precum înălŃimea, greutatea, lungimea părului şi pieptănătura etc. De remarcat faptul că anumite curente din modă (lungimea părului la bărbaŃi, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.) au avut şi au efecte considerabile în planul relaŃiilor umane din cadrul instituŃiilor, organizaŃiilor etc. Ca o remarcă specială, trebuie reamintit, de exemplu, că tinerii ce afişau, acum câŃiva ani, o Ńinută în ton cu moda, erau marginalizaŃi sau chiar ostracizaŃi. Ca întodeauna, dreptatea este la mijloc, un asemenea nonconvenŃionalism contribuind la crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru instituŃie; c) comportamentul personal, respectiv atitudinea distanŃă sau familiară, este o modalitate de comunicare, prin care orice persoană dovedeşte modul în care ştie să se raporteze la anumite situaŃii de comunicare. Astfel, impunerea unei anumite distanŃe, a unei răceli faŃă de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii faŃă de acestea, în timp ce zâmbetul, strângerea ,,călduroasă’’ de mână, amabilitatea, în general, sunt modalităŃi de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaŃii, de necesitatea cunoaşterii şi prezentării ei şi faŃă de anumite persoane; d) ticurile verbale sunt gesturi care însoŃesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se adaugă intonaŃia, ea având un rol important în realizarea comunicării. De regulă, exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanŃă cu nivelul şi tipul de relaŃii dintre partenerii de discuŃie, de negocieri sau de afaceri; e) Ńinuta vestimentară reprezintă, în ultimă instanŃă, tot o formă de comunicare cu cei din jur. Accesoriile vestimentare oferă anumite 24

sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri. alegerea cuvintelor şi formulărilor potrivite. toate acestea sunt surse de informaŃie ce vor fi avute întodeauna în vedere. mesajului dorit. mesajul verbal este transmis împreună cu cel nonverbal. o afacere. informaŃii ce vor fi avute în vedere în continuarea discuŃiilor şi eventual încheierea unei afaceri. De asemenea. toate acestea întregesc mijloacele de comunicare nonverbală. afacerilor. există tendinŃa de a se da crezare celui nonverbal.informaŃii despre personalitatea unui individ şi sunt în relaŃie directă cu educaŃia estetică a fiecărei persoane în parte. aranjarea locuinŃei. o manifestare. în ciuda unei nepăsări aparente. tot ceea ce întreprindem este o comunicare. în general celor din jur. calitatea exprimării. 25 . vom putea detecta o persoană nervoasă care se ascunde în spatele umorului fin. modul în care este abordată decorarea. la computer sau de mână).transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite. Bine pregătiŃi psihologic. de cele mai multe ori. marca şi îngrijirea autoturismului. f) mediul înconjurător. timpul afectat pentru exprimarea ideilor. aranjarea în pagină a textului. cu menŃiunea că.. contribuie la realizarea şi completarea comunicării în cadrul negocierilor. h) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt . modul în care se organizează o întâlnire. dar. modul de realizare a scrisului propriu-zis (la maşină. g) modul de folosire a timpului reprezintă o informaŃie utilă despre propria personalitate. de regulă. chiar modul de conducere a acestuia . In acelaşi timp. acŃiunile vorbesc mai bine decât cuvintele. În concluzie. trebuie remarcat faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal. timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente. discuŃiilor. vom recunoaşte o căsnicie solidă în ciuda certurilor dese şi vom deosebi îngrijorarea. lupta unui angajat de a se evidenŃia. în mod sugestiv. ele dând viaŃă. Punctualitatea. ambientul creat în jurul organizaŃiei.

desfăşurarea negocierilor presupune o temeinică pregătire prealabilă a acestora. c) stabilirea momentului de începere a negocierii. logistică ce cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice şi care are în vedere. următoarele aspecte: a) constituirea echipei de negociere şi numirea conducătorului acesteia. avându-se grijă ca participanŃii să fie odihniti şi să li se creeze toate condiŃiile necesare unei desfăşurări corespunzătoare a acŃiunii de negociere. Este evident că în această fază. De la început. discuŃiile purtate au un caracter informal. De asemenea. ce presupun studierea temeinică a pieŃei. 26 . ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii Reuşita negocierilor depinde. alegerea unor tehnici şi programe judicioase de negociere.1. în principal. prin ce mijloace etc. ce se face. Acum se realizează de fapt logistica negocierilor. se caută sau se primesc semnale privind obiectul negocierii. în condiŃiile complexităŃii vieŃii economico-sociale actuale. într-o mare măsură. masă şi cazare. trebuie să se ştie ce se doreşte. crearea premiselor pentru primirea cererilor şi prezentarea ofertelor. Cu atât mai mult. O asemenea acŃiune trebuie să aibă în vedere factori decisivi.CAPITOLUL 2 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 2. Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. sunt probleme de mare însemnătate în obŃinerea rezultatelor dorite. organizarea şi desfăşurarea în bune condiŃii a procesului de negociere presupune stabilirea cu claritate a scopului acestuia. de culegere de informaŃii. pentru a avea siguranŃa că se vor obŃine rezultatele scontate. a concurenŃei. se fac informări şi comunicări colaterale. de pregătirea riguroasă a acestora. stabilirea unei ordini de zi adecvate. au loc discuŃii cu persoane şi grupuri interesate. proiecte sau propuneri concrete. cu cine se face. În această perioadă au loc o serie de tatonări şi sondaje. neomiŃând asigurarea condiŃiilor de transport. cum se face. de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. b) stabilirea locului şi datei negocierii. de analiză. înainte de a lua loc la masa negocierilor. informaŃiile. a obiectivelor şi finalităŃii negocierii. de elaborare de documente. a partenerului de negociere. este necesară o intensă activitate de documentare. Înainte de începerea negocierii. cine face. colateral.

2. b) luarea mai rapidă a deciziilor (datorită unor factori de natură psihologică). b) posibilitatea formării unor imagini directe asupra partenerului (dotări.. a valutei. a programului social (petrecerea timpului liber). c) influenŃarea partenerului de afaceri prin demonstraŃii practice. de comun acord cu acesta. există o serie de avantaje (pentru oaspeŃi) create de: a) posibilitatea obŃinerii unor informaŃii directe de pe piaŃă asupra produselor ori serviciilor partenerului. număr de salariaŃi etc. d) pregătirea adecvată şi potrivit propriilor criterii a sălii de desfăşurare a negocierii. reglementări. a concurenŃei etc. eşti într-o ambianŃă cunoscută şi nepresat de timp. dacă este cazul. sub pretextul că în mandatul de negociere nu există anumite aspecte ce urmează a face obiectul discuŃiilor. Acesta poate fi atât sediul uneia din părŃi. atunci când negociezi . 27 . în acest din urmă caz. desfăşurate pe teritoriul României. în hale de producŃie.acasă’’ eşti mai .). în străinătate. rezolvarea unor cerinŃe ale partenerului de negociere. cu ocazia unor târguri sau expoziŃii). c) cunoaşterea directă a unor obiceiuri. 2.. în special de natură psihologică. Dacă avem în vedere negocierile comerciale internaŃionale. uzanŃe. în cazul analizat. principalele avantaje (pentru gazde) sunt legate de: a) constituirea unei echipe de negociere mai numeroasă. e) invitarea partenerului de negociere şi stabilirea. a canalelor de distribuŃie utilizate şi a formelor de comercializare practicate.pe propriul teren” se porneşte încă din start cu un anumit avantaj. la locul de vânzare. eşantioane. e) psihologic. fotografii.. atunci când negocierile se desfăşoară .. a paşapoartelor şi a vizelor necesare. alegerea şi pregătirea cadourilor etc. d) cunoaşterea preŃurilor practicate de concurenŃă. a locului unde urmează a se desfăşura negocierile. sediu. ambii parteneri fiind puşi în faŃa unor condiŃii similare.sigur’’. e) posibilitatea întreruperii negocierilor în situaŃii de criză. cu mare atenŃie. respectiv. apelând la mostre. mai degajat. Desigur.afară’’. grafice şi la unele acŃiuni de protocol adecvate. obŃinerea. a documentelor de transport.d) rezolvarea formalităŃilor de deplasare. cât şi un teren neutru (de exemplu. Şi în cazul desfăşurării negocierii în . în expoziŃii etc. Locul şi data desfăşurării negocierii Asigurarea unor condiŃii corespunzătoare de desfăşurare a negocierilor presupune şi alegerea. negocieri la care unul din participanŃi este străin..

Pentru limitarea duratei totale a 28 . sonorizarea. în detaliu a ofertei. într-o anumită problemă. • Mobila trebuie să fie confortabilă. o asemenea dotare creând chiar din start un avantaj psihologic. precum încăperea propriu-zisă (sala). în ultimă instanŃă. mobila. • Sala de desfăşurare a negocierilor trebuie să fie suficient de încăpătoare. răcoritoare şi cafele. în acest caz. să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor. scaunele confortabile. a băuturilor răcoritoare. pentru punerea de acord. Atunci când se vorbeşte despre locul de desfăşurare a negocierilor. legăturile de tren sau avion. ambianŃei necesare desfăşurării negocierilor. pentru a se putea face o prezentare adecvată. de un retroproiector. variind între 15 şi 90 de minute. dotate cu accesoriile adecvate. a Ńigărilor etc. sărbătorile legale sau religioase. Cele mai multe firme. Durata unei reprize de negociere trebuie să fie judicios stabilită. masa tratativelor trebuie să fie suficient de mare. chiar intim. Se vor avea în vedere eventualele uzanŃe şi obiceiuri. a argumentelor şi contraargumentelor. electricieni etc. chiar de o instalaŃie video. dispun de încăperi special amenajate pentru negocieri şi protocol. bine luminată şi corespunzător încălzită. sunt avute în vedere şi alte elemente. este bine să se asigure un bufet pentru servirea unor gustări. pentru acest lucru a şi făcut deplasarea. pentru discuŃii particulare sau pentru o eventuală retragere a participanŃilor la negociere. serviciile de protocol etc. Astfel. • Dacă echipele de negociatori sunt mai numeroase. mai ales cele care se respectă şi care au şi resursele necesare. în timpul desfăşurării negocierilor. pe masă trebuie să existe în permanenŃă apă minerală. dezavantajul cel mai mare îl constituie faptul că partenerul (de data aceasta vânzător) ştie că. în vederea unor discuŃii separate între membrii aceleiaşi echipe sau pentru consultări cu experŃii. iluminatul. În timpul negocierilor va fi interzis accesul unor persoane străine în sală. în calitate de exportator.) Aceeaşi atenŃie deosebită trebuie acordată datei începerii negocierilor şi perioadei în care acestea urmează a se desfăşura. De asemenea. în număr corespunzător (bineînŃeles toate de acelaşi model). întărind impresia de siguranŃă.Desigur. este interesat să-şi vândă produsul. unde urmează a se purta discuŃiile. ambianŃa în general. de bunăstare şi de seriozitate a gazdei. • Este recomandabil să existe şi o încăpere pentru pauze. O atenŃie deosebită se va acorda sonorizării şi mai ales asigurării liniştei. cu excepŃia acelora care au anumite atribuŃii tehnice (stenodactilografe. asigurarea condiŃiilor de masă şi cazare etc. Este bine ca sala să dispună de o tablă. deoarece.

dacă în diplomaŃie. ordinii de zi i se acordă întodeauna o mare atenŃie. iar acest . Dacă după ce au început deja discuŃiile.trecut’’ pe ordinea de zi.absolut necesare’’ pot fi neapărat negociate. se va cerceta. Cel care ştie când să convoace o şedinŃă are toate şansele să influenŃeze decizia finală. uneia din părŃi nu-i convine stilul. excluzând posibilitatea unor eventuale interpretări. • să se găsească şi să se dezvolte noi argumente şi pledoarii. se . În situaŃia în care ordinea de zi nu a fost stabilită prin mandat şi există posibilitatea negocierii acesteia. ce nu cuprind.. • să se realizeze o serie de analize privind modificările de preŃ.provoacă’’ o discuŃie cu colaboratorii. • să se revadă reglementările în domeniu şi eventual să se consulte experŃii. procedura. În acelaşi fel se pun problemele şi în privinŃa desfăşurării propriu-zise a şedinŃelor.. se vor avea în vedere următoarele reguli: a) nu se vor accepta propunerile partenerului înainte de a se analiza consecinŃele ce decurg din acestea. în afaceri. existând astfel posibilitatea: • să se obtină informaŃii noi. aceste propuneri. specificaŃii.neprevăzut’’. c) partenerul nu trebuie să înŃeleagă că propunerile sale. ordinea de zi reprezintă o şansă de a păstra iniŃiativa şi. Stabilirea ordinii de zi Dintre problemele de procedură. De fapt. 29 . In acest scop. se poate convoca o şedinŃă specială. de altfel. Un asemenea demers nu este însă facil şi. nu se procedează la fel şi de aici consecinŃele nefaste.negocierilor.ceva’’ nu este bine cunoscut şi deci stăpânit. Deosebirea între cele două domenii este aceea că. în mod deliberat. De regulă. de a-Ńi atinge scopul stabilit.. În afaceri. fie cu 1-2 ore înainte de terminarea programului instituŃiei în cadrul căreia au loc negocierile. termene sau alte asemenea clauze. şi în diplomaŃie. nu trebuie tratat cu usurinŃă. în ultimă instanŃă. considerate ca .3. pe măsura importanŃei sale. aceasta se stabileşte prin mandat. discuŃiile vor fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz. În condiŃiile în care va apare ceva . ordinea de zi nu este altceva decât un contract. să se analizeze eventualele concesii. poate cea mai importantă rămâne stabilirea ordinii de zi a negocierii. trebuie să aibă curajul să le refuze şi să propună schimbarea acestora. b) discutarea problemelor propuse trebuie programată astfel încât să existe un timp suficient de gândire. ca. ce trebuie . ce cuprind şi mai ales. 2. inerente. problemele care urmează să facă obiectul discuŃiilor trebuind să fie identificate şi formulate cât mai clar şi concis.. cu mare atenŃie. în nici-un caz.. în negocieri.

gradul de cultură. • modul şi poziŃiile de tratare. omise rolul şi importanŃa pauzelor. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii Negociatorii ce reprezintă firme care se respectă. înainte de a intra în sala de tratative. principalul document cu care se intră în negociere este mandatul de negociere. tacticile ce urmează să fie folosite. Desigur. în cadrul negocierilor ar trebui să aibă. d) dosarul concurenŃei. 2. fiecare echipa trebuie să fie în posesia următoarelor dosare: a) dosarul tehnic. La intrarea în negociere. în totalitate şi individuale. la stabilirea ordinii de zi nu trebuie. O asemenea şedinŃă va crea timp pentru rezolvarea tuturor acestor probleme. d) experienŃa negocierilor anterioare avute cu acelaşi partener. 30 . b) dosarul comercial. de asemenea. acelaşi rol. referitoare la pregătirea sa profesională. experienŃa. desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenŃă. comportamentul psihic. • variantele de oferte de negociere. Dacă în fotbal acestea sunt atât de importante. În sfârşit.4. şi atitudinea pe care negociatorul urmează să o adopte faŃă de partenerul de negociere. documentele negocierii şi principalele sale dosare. va permite să se contureze derularea celor stabilite şi eventual să se reformuleze. În plan vor fi menŃionate.. c) dosarul privind conjunctura pieŃei. responsabilităŃi şi limite ale echipei de negociere. c) informaŃii provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii acestora. • obiectivele maxime şi minime ale negocierii. ConŃinutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente: a) informaŃii cu privire la calităŃile partenerului de negociere. căile de urmat. cel puŃin. ordinea de zi şi mandatul de negociere. Asupra acestui document vom reveni. din mers. negociatorii serioşi îşi pregătesc. în nici un caz. Este vorba. de planul de negociere. alte tranzacŃii încheiate etc. • variantele de formulări. b) informaŃii privind personalitatea partenerului de negociere. mai întâi. argumente şi contraargumente. poate şi a altora. în limitele strategiei generale. document pregătit în formă scrisă şi semnat de cei în drept.• să se exploreze noi alternative. care trebuie să conŃină următoarele elemente: • definirea şi susŃinerea scopului negocierii. • posibilităŃi de compromis.

e) dosarul partenerului de negociere; f) dosarul economico-financiar; De asemenea, echipa trebuie să cunoască: a) agenda de lucru; b) calendarul negocierii; c) bugetul tranzacŃiei. BineînŃeles, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte, ce trebuie să fie în atenŃia celor pe umerii cărora apasă responsabilitatea negocierii şi implicit încheierea afacerii. Astfel, în limitele mandatului acordat, echipa de negociere va elabora proiectul de contract, ca principal instrument pentru elaborarea contractului propriu-zis. Acesta se va elabora, în cazul negocierilor internaŃionale, atât în limba română, cât şi în limba partenerului de negociere. De asemenea, proiectul de contract va fi tradus şi într-o limbă de circulaŃie internaŃională, accesibilă ambilor parteneri. 2.5. Pregătirea variantelor de negociere Pregătirea variantelor de negociere reprezintă o acŃiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă. Asemenea variante trebuie astfel formulate încât să contină atât concesii de formă, cât şi de fond, precum şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi probleme secundare. În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel: a) Se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate. În acest sens se întocmesc două fişe, astfel: • prima fişă conŃine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere şi modalităŃile de combatere a acestora; • a doua fişă va contine problemele şi argumentele anticipate a fi ridicate de partener, contraargumentele ce se pot oferi şi posibilităŃile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate. b) Se calculează costurile şi valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar şi pentru problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul. Prin cost se va înŃelege preŃul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener. De regulă, este de preferat să se facă o concesie al cărui cost este mic, dar care reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers. c) Se calculează limitele inferioare şi superioare, în funcŃie de prevederile mandatului de negociere. În condiŃiile în care problemele ce urmează a fi negociate şi pentru care există argumente proprii, ca şi cele pe care se anticipează să le ridice 31

partenerul reprezintă de fapt dorinŃele şi anticipările noastre, fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiŃiile practicate în mod obisnuit pe piaŃă. Variantele vor fi astfel calculate încât orice concesie de preŃ să fie legată de celelalte elemente de negociat, în aşa fel încât pe global, rezultatele negocierii să fie favorabile. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcŃie de poziŃia şi solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei şi faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii. 2.6. Simularea negocierii Verificarea şi definitivarea programului (modelului) de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. O asemenea operaŃiune constă într-un dialog dintre conducătorul echipei şi membrii acesteia, de pe poziŃii cât mai diferite. Se va recurge la mai multe întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate, mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenŃă paradoxale. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei partenere, urmând să acorde o atenŃie maximă intereselor partenerilor de negociere pentru a putea trage concluzii verosimile, pentru a elabora tactici adecvate, a ajusta sau a modifica strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negociere. În aceste condiŃii, simularea negocierilor reprezintă, de fapt, o temeinică analiză a contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a celor care negociază. În funcŃie de condiŃiile şi cerinŃele concrete, în procesul simulării negocierii vor fi atraşi specialişti pe diferite probleme (tehnice, economice, financiare, juridice etc.), indiferent dacă aceştia urmează să asiste sau nu la dezbaterile programate cu partenerul de negociere. Simularea continuă cu efectuarea unei negocieri şcoală, între echipa desemnată a participa la negocierea propriu-zisă şi o altă echipă, formată din angajaŃi ai organizaŃiei. O asemenea operaŃiune se va desfăşura în baza unui scenariu elaborat în prealabil, luând în calcul pretenŃiile probabile ale viitorului partener de negociere, vis-a-vis de clauzele menŃionate în proiectul de contract. BineînŃeles, pentru o cât mai bună exactitate şi mai ales pentru scurtarea simulării, se vor utiliza mijloacele moderne de calcul, astfel încât să se poată testa mai multe variante ale negocierii, pentru ca, în final, să se ajungă la cea optimă.

32

CAPITOLUL 3

ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE

3.1. Echipa de negociere 3.1.1.Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia O componentă a procesului de pregătire a negocierii o reprezintă constituirea echipei de negociere şi rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei acŃiuni. În condiŃiile complexitătii negocierilor actuale - indiferent de domeniu - negocieri care presupun evaluări, argumentatii, contraargumentatii, explicatii etc., este practic imposibil ca un singur om să răspundă, în bune condiŃii, tuturor acestor cerinŃe. Iată de ce, participarea concomitentă a mai multor persoane,care formează o echipă, specialisti în domenii diverse, este nu numai recomandabilă, ci şi obligatorie. Eficienta activităŃii unei asemenea echipe nu este neapărat rezultatul mărimii acesteia (de obicei, de la două-trei persoane la 10-12, în raport de complexitatea tranzacŃiei şi implicit a negocierii), ci mai degrabă al profilului şi pregătirii profesionale a fiecăruia din membrii ei, fiind condiŃionată de mobilitatea şi elasticitatea gândirii acestora, de organizarea şi coordonarea activităŃii desfăşurate. Pentru pregătirea echipei de negociere, acŃiune care se face din timp, în linişte, fără grabă, este necesar de abordat şi rezolvat un studiu al problemelor. Într-un asemenea studiu, este indicat să se aibă în vedere o serie de elemente referitoare, în principal, la scopul şi obiectivele negocierii, definirea variantelor de negociat, cunoaşterea partenerilor şi a relaŃiilor pe care se contează. ToŃi membrii echipei trebuie să cunoască şi mai ales să se implice în rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia organizaŃiei de la care provin, cât şi în cadrul echipei propriu-zise. În acelaşi timp, deosebit de importantă în cadrul echipei de negociere, este sincronizarea activităŃilor desfăşurate de fiecare membru al acesteia, precum şi o coordonare adecvată. Este de preferat ca echipa de negociere să aibă continuitate, numai în acest fel componenŃii ei având posibilitatea să se cunoască reciproc, să 33

existe o coeziune, evitându-se eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenŃele de păreri care pot apărea în echipă. O caracteristică de seamă a echipei trebuie să fie elasticitatea acesteia, o elasticitate care să permită creşterea sau reducerea numărului de membrii, o elasticitate în care conducătorul să aibă, pe de o parte, posibilitatea, dar şi abilitatea de a conduce eficient, indiferent de afacerea negociată, de structura echipei iar, pe de altă parte, să-şi asume responsabilitatea, în cazul unor eventuale eşecuri. În ceea ce priveste conducătorul echipei de negociere, numirea acestuia se face Ńinând seama de: a) întrunirea calităŃilor cerute tuturor membrilor echipei sale; b) capacitatea de a organiza şi conduce echipa; c) poziŃia sa în cadrul organizaŃiei; d) gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma în corelare cu mandatul primit; e) sudura psihologică cu membrii echipei sale, care să conducă la o conlucrare activă şi principială. La numirea conducătorului echipei, se vor avea în vedere sarcinile pe care acesta le va avea de realizat, respectiv: • să selecŃioneze membrii echipei şi să-i pregătească în mod corespunzător; • să pregătească planul de negociere şi proiectul de contract; • să se îngrijească de primirea mandatului de negociere; • să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; • să finalizeze contractul cu partenerii; • să întocmească raportul asupra negocierii; • să menŃină permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; • să încerce să obŃină de la fiecare membru al echipei contribuŃia maximă pe care acesta o poate da. 3.1.2. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere După constituire,echipei de negocire i se stabilesc atribuŃiile de realizat din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acŃiunii încredintate. Principalele asemenea atribuŃii se referă la: • elaborarea materialului tehnic şi comercial; • fixarea legăturilor de comunicaŃie; • elaborarea planului sau modelului de negociere; • participarea la elaborarea mandatului de negociere; • elaborarea proiectului de contract; 34

• participarea la dezbateri. pregătirea negocierilor rămâne fără nici un fel de efect dacă negociatorul nu reuseste să stabilească un sistem de comunicare eficient cu partenerul. se va avea în vedere cultivarea elasticităŃii de gândire. când părŃile vor conveni să constituie grupe şi subgrupe de specialisti. în cazul negocierii unui contract de cumpărare. respectiv a cererii de ofertă. pregătirea minuŃioasă a întâlnirii cu partenerul de negociere. conducătorul echipei de negociere. se întâlnesc două extreme. în ultimă instanŃă. în general şi ale fiecărui membru al acesteia. comportamentul echipei de negociere constituind poate cea mai importantă pârghie de atingere a obiectivului dorit în cadrul negocierii. în general. respectiv. a abilităŃii şi a spiritului de 35 . • participarea la pregătirea psihofiziologică specifică. În ultimă instanŃă. stilul autoritar . succesul în negociere depinde de psihologia negociatorului (la care vom reveni). a unui ghid. respectul care trebuie acordat reciproc. Chiar dacă rolul principal în dezbateri îl are. în particular. În practică.3. echipa de negociatori îşi desfăşoară activitatea pe baza şi în limitele mandatului de negociere cu care a fost împuternicită. orice individ cu o pregătire temeinică şi cu o conduită morală normală. Un asemenea comportament presupune. pentru dezbateri şi analize în detaliu. opusă. Pentru aceasta însă.tipul liderului care păstrează totul pentru sine şi extrema cealaltă. în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate.• elaborarea şi lansarea ofertei. pregătire ce se realizează pe baza unui plan. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. Comportamentul echipei de negociere Oricât de minuŃioasă ar fi. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru în cadrul echipei de negociere. 3. urmează instruirea acesteia. Desigur. a prezentei de spirit. fiecare membru al acesteia poate şi trebuie să participe atât la dezbateri. discutia directă cu acesta. de înnobilarea aptitudinilor. De asemenea. Este vorba de un comportament adecvat fiecărei situaŃii în parte. a căror cunoaştere constituie o cerintă esenŃială pentru creşterea şanselor de a reuşi. poate să devină un bun negociator. cât şi la analiza problemelor apărute. atunci când se negociază un contract de vânzare.1. este nevoie de şlefuirea. mai mult sau mai puŃin complex. O asemenea operatiune va fi definită în funcŃie de stilul de lucrul al echipei manageriale. a comportamentului acestuia. în funcŃie de caracterul negocierii unui obiectiv. mai întâi. De fapt. După stabilirea atribuŃiilor echipei. de personalitatea acestuia. Între aceste două extreme.

în ultimă instanŃă. încarcă atmosfera. În acelaşi timp însă. situaŃie extrem de gravă. reguli care se referă. în condiŃiile în care ştirbirea acesteia duce inevitabil la umilire. g) exprimarea bucuriei trebuie făcută cu reŃinere.. dar şi una destinsă. presărat cu uşoare nuanŃe de nemulŃumire. în final. dimpotrivă. la perseverenŃă. trebuie reŃinut că exagerarea manifestărilor de stimă şi respect va duce. la linguşire. fie ele chiar majore. el trebuie să rămână calm. Exprimarea făŃişă a bucuriei. folositoare ambelor echipe. plecând de la ideea că lipsa de răspuns la o anumită acuzaŃie sub formă de repros poate fi etichetată ca o recunoaştere a învinuirii aduse. lăsarea partenerului să-şi epuizeze toate argumentele. acest lucru conducând la desconsiderarea partenerului. c) păstrarea stimei şi respectului faŃă de parteneri va crea. precum şi la stăpânirea de sine în situaŃii . imaginea despre sine etc. la dispariŃia cooperării şi. b) educarea voinŃei şi stăpânirii de sine. riscă să conducă în retractarea acestora de către partener. vis-a-vis de comportamentul negociatorului.. 36 . fără a fi întrerupt. o atmosferă academică de lucru. la subordonare. destramă încercările strategice de atingere a scopului. e) păstrarea demnitătii. care va avea impresia că a fost sau s-a înşelat. fie la servilism. în cele mai multe cazuri.delicate’’. după primirea anumitor concesii. În procesul de formare şi educare a comportamentului echipei de negociere se vor utiliza mai multe metode şi procedee. Practica negocierilor cere ca de la primele contacte cu partenerul să se utilizeze metode psihologice pentru identificarea personalităŃii acestuia. f) educarea voinŃei de a asculta . să aibă răbdare şi stăpânire de sine. dizlocarea. d) combaterea reproşurilor. care va duce la dârzenie. în special la: a) abandonarea ideilor preconcepute cu privire la comportamentul partenerului de negociere. la pierderea avantajului reciproc. orice moment de bucurie urmând a se manifesta reticent. în ultimă instanŃă. Trebuie reŃinut că. la compromiterea negocierii. fie la impresia că echipa oponentă este ridiculizată. Un bun negociator nu are niciodată voie să se enerveze.reguli’’ ce trebuie respectate. la intransigenŃă. Păstrarea demnităŃii nu trebuie confundată cu mândria arogantă a unui individ insuficient educat. metode precum raŃionalizarea. la modelarea comportamentului şi a temperamentului negociatorului. care să conducă la clădirea unei suprastructuri pe structura înnăscută. Întreruperea partenerului provoacă nemulŃumire.cooperare.. proiecŃia. Teoria de specialitate propune o serie de . tăcerea duce partenerul de negociere la disperare.

În acest fel. de eventuala lui ignoranŃă.2. c) tactica ce urmează să fie adoptată. pornindu-se de la ideea că negocierea trebuie finalizată. ci întro formă elegantă. acestea urmând a se face numai în mod organizat. negocierile sau afacerile viitoare vor fi cu totul compromise. de la condiŃiile pieŃei şi concurenŃei 37 . deoarece atunci când greşeala va fi descoperită de organizaŃia pe care o reprezintă. la întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere se va Ńine seama de următoarele aspecte: a) elementele de strategie. Până la semnarea finală a contractului. Mandatul echipei de negociere 3. i) elasticitatea deciziilor parŃiale. Sunt precizate limitele maxime şi minime în interiorul cărora negociatorul poate lua decizii. deşi este o strategie eficientă şi deseori utilizată. acordate echipei de negociere de către organizaŃia pe care aceasta o reprezintă. în care sunt incluse limitele în cadrul cărora negociatorul se poate desfăşura. ele având un caracter mai degrabă informal. k) ocrotirea echipei partenere de negociere. se va crea o atmosferă clasică de lucru.h) coordonarea interveŃiilor de către conducătorul echipei. b) informaŃiile culese în prealabil despre partenerul de negociere. tactica şi strategia adoptate. organizaŃia pe care acesta o reprezintă. respectiv al ofertei negociate. Cele mai multe asemenea informaŃii nu se obŃin pe căi oficiale. evitându-se astfel greşeli ce ar putea compromite poziŃia. descătuşată de caracterul peremptoriu al unor înŃelegeri parŃiale. a ipotezelor şi variantelor de decizie. performanŃele acesteia. j) întreruperea negocierilor şi amânarea acestora. bonitatea şi situaŃia ei economico-financiară etc. începând cu promisiunile şi concesiile pe care le poate face şi terminând cu nivelul cererii. Pornind de la o asemenea premisă. a acordului. nici o înŃelegere nu are caracter decisiv. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale. tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile. intangibil. nefinalizarea acesteia constituind un eşec pentru ambii parteneri. nu se va face în mod brusc.2. partenerul nici nu trebuie lăsat să greşească datorită ignoranŃei. Asemenea împuterniciri presupun existenŃa unui mandat de negociere.1. De regulă. nu este bine să se profite de eventualele situaŃii delicate ale partenerului de negociere. 3. de la informaŃiile existente. Mai mult. pornind de la elementele de negociat. definitiv.

Cele mai multe negocieri nu se poartă cu participarea celor care detin autoritatea deplină. Dimpotrivă. BineînŃeles. Oamenii de vârf intră în negocieri cu probleme speciale. BineînŃeles. rămânându-i acestuia responsabilitatea realizării obiectivului stabilit.2. există riscul de a nu se obŃine rezultatele scontate. se vor mai stabili bugetul total al tranzacŃiei. De asemenea. autoritatea ascendentă şi cea limitată.2. aceştia fiind. în contrast cu oamenii de la baza piramidei autoritătii. de punctul de vedere al echipei de negociere privind limitele în cadrul cărora aceasta urmează să acŃioneze. pertinente. totală. omul de sus tinde să sufere şi de o altă boală 38 . nu se poate face totuşi abstracŃie de poziŃia. în funcŃie de condiŃiile concrete apărute. de obicei cei mai buni profesionisti. Rareori decidentii reali sunt chiar negociatorii. acestea sunt dezastruoase. prin mandatul de negociere. In acelaşi timp. nu pot fi trecute cu vederea anumite tendinŃe subiective ale echipei. lăsându-se totuşi negociatorului posibilitatea de a-şi stabili tactica adecvată efectiv în timpul negocierii. după cum un mandat cu sarcini subdimensionate. a sefilor. în general. poate da sugestii pertinente cu privire la conŃinutul şi fixarea mandatului. mai puŃin gata să intre în profunzime şi chiar mai puŃin cunoscători. A dicta în mod autoritar şi abuziv mandatul este o acŃiune care prezintă o mare periculozitate şi care. ci mai ales prin intermediari. de cele mai multe ori. Echipa. stabilirea prin mandat a tacticii care urmează a fi adoptată are un caracter relativ. calendarul negocierii şi alte elemente considerate importante în atingerea obiectivului dorit. Limitele mandatului Mandatul de negociere va stabili nivelul de autoritate de care urmează a dispune negociatorul. se soldează cu eşecuri ale negocierilor. duce la comoditate. Mandatul de negociere este în final aprobat de conducătorul instituŃiei. Este vorba de una din următoarele trei tipologii întâlnite cel mai adesea în practica negocierii: autoritatea deplină. dar nici nu se pot ignora în totalitate argumentele acesteia. Deşi un asemenea document emană de la conducătorul organizaŃiei. De altfel. Mai mult. Atunci când negociatorii au deplină autoritate. care a analizat o diversitate de variante de negociere. logice. în majoritatea cazurilor. care în fond este organul cel mai competent şi în acelaşi timp cel mai bine documentat asupra problemei ce urmează a fi negociată.etc. nici negocierile dintre state nu se desfăşoară în prezenta sefilor acestora. 3. se va avea în vedere faptul că dacă acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare. bazate pe informaŃii calificate. la stabilirea continutului mandatului.

cel cu care negociezi este obligat să-şi repete singur argumentele la fiecare nivel de autoritate în parte. de fapt.nu’’ şi asta în mod amabil. Cererile nenegociabile sunt periculoase pentru partea care le face. Pot exaspera atât de tare partenerul. care mai repede va ajunge la un compromis decât să rişte o confruntare severă pe probleme nenegociabile. ea reuşeşte. dură în felul ei. Are astfel posibilitatea de a spune mai uşor . rezultatele scontate. Introducerea unor asemenea doleanŃe crează o ostilitate imediată. Un asemenea negociator poate amâna luarea unei decizii. încât un compromis asupra lor pare imposibil. fără a putea fi acuzat de metode neloiale sau lipsă de politeŃe. sau chiar a unui popor. de fapt o escaladare a autorităŃii. de multe ori. puternic din punct de vedere psihic. Aceasta deoarece el spune . de multe ori. De multe ori. negociatorul fiind pus în situaŃia de a raporta după fiecare discuŃie în parte că afacerea este încheiată.. O asemenea tactică. tactica autorităŃii ascendente dă. este nevoie de un negociator bine pregătit profesional.şi să creadă că poate şi trebuie să vorbească pentru priorităŃile şi nevoile celor din subordine. să bage discordie între negociator şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. încât există riscul real de încetare a oricăror 39 . Cererile din această categorie micşorează aşteptările adversarului. să se afle că acest lucru nu este adevărat. câştigând în acest fel timp pentru a gândi mai bine afacerea sau chiar pentru a ieşi dintr-o situaŃie dificilă.nu’’ în numele altcuiva. Bine pregătită. Într-o asemenea situatie. De asemenea.. profesională sau economică. aceasta în primul rând datorită faptului că aduc atingeri unor importante convingeri. risipindu-i în acelaşi timp pe cei din tabăra adversă. Asemenea pretenŃii se referă la valori adânc înrădăcinate în conştiinŃa unui individ.. religioasă. autoritatea limitată constituindu-se într-o însemnată sursă de putere. în negociere există şi o autoritate ascendentă. Ele sunt atât de extreme. acest altcineva fiind . care să facă faŃă unei asemenea tactici. Iată de ce se recomandă ca negocierile să se desfăşoare la nivelul celor care deŃin o autoritate limitată.nevoia de a juca rolul atotputernicului . Curios este faptul că asemenea cereri pot ajuta pe negociator să-şi strângă proprii oameni. scopul acesteia fiind acela de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare.cineva peste care nu se poate trece’’. Pentru acesta însă. în care un bun negociator poate să-şi demonstreze convingerile. Un negociator din această categorie poate să se dovedească a fi destul de puternic şi să obŃină rezultatele scontate. a unei etnii. poate pune pe oricare dintre negociatori sau chiar pe amândoi în dificultate. a unui grup. În cadrul negocierilor există anumite cereri care nu pot fi satisfăcute. pentru ca. Sau sunt cereri extreme. Valori de natură etnică.

Psihologia negociatorului 3. majoritatea cererilor de acest tip pot deveni negociabile. în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice pozitive. talentele pot fi promovate spre a dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie. ImportanŃa personalităŃii negociatorului În societate oamenii se diferenŃiază printr-o multitudine de atitudini înnăscute sau dobândite. oricâtă educaŃie psihologică i se va face. printr-un proces complex de perseverenŃă şi educaŃie a voinŃei. în activitatea de bază. din cauza insuficienŃei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate. se întăreşte puterea de participare şi de stăpânire de sine. cât şi practic. care se impune ca un proces continuu. altele negative. se corectează anumite defecŃiuni. firea şi caracterul ce-i definesc personalitatea. a lăcomiei. Prin educaŃie psihologică. va fi tot timpul complexat de necunoaştere. în activităŃi de analiză şi de decizie. trăsăturile pozitive. temperament. de oscilaŃie. Altfel spus. Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităŃi morale şi profesionale. în măsura în care există motive serioase şi suficient timp pentru acceptarea acestei idei. Totusi. în procese de simulare a negocierilor. 3. diversele defecŃiuni pot fi corectate. la început ca observatori apoi. Un negociator lipsit de pregătirea profesională. de descătuşare a iniŃiativei şi de impulsionare a curajului. practic. de o mai mică importanŃă. unele pozitive. fire şi caracter. în timp nelimitat.3. de observare şi instruire în procesul activităŃii generale desfăşurate. selecŃionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de experienŃe.1. Printr-o educaŃie psihologică. În procesul de educaŃie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor individului. personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează. de inconsecvenŃă. Instruirea psihologică se face atât teoretic. de şiretenie etc. antrenându-i în operaŃiuni de pregătire a materialelor documentare. cu timpul.3. de cultivare a cinstei şi vredniciei. La fel de importantă este însuşirea unei educaŃii în direcŃia cunoaşterii personalităŃii partenerului 40 . de înfrânare a acŃiunilor pripite.tratative. In aceste condiŃii. pe calea intrării candidaŃilor în diferite echipe de negociatori. atitudinile negative. de calmare a nervozităŃii. de la temperamentul. Se va avea în vedere regula potrivit căreia cei mai mulŃi indivizi se caracterizează prin dimensiuni medii de aptitudini. Se poate forma astfel puterea de voinŃă. de minciună. Teoretic. printr-o instruire pedagogică periodică şi. În procesul de educaŃie psihologică.

dimpotrivă. negociatorului îi va fi mult mai uşor să se pregătească în mod corespunzător. sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. de personalitatea negociatorului. • claritate în gândire. fler etc. în principal. farmec. rămâne una dintre cele mai pretenŃioase.în negociere. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri. selectate.3. curaj. realităŃi ce se constituie în elemente formative ale profilului şi caracterului acestuia. precum şi cu inteligentă. 3. prezentă de spirit. un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native. o memorie foarte bună. De fapt. ce se vor potenta prin experienŃa proprie şi observarea atentă a altora. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului Reuşita în negocieri depinde. respectiv să adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia psihologică determinată de confruntarea celor două personalităŃi. • cunoaşterea perfectă şi în detaliu a tematicii şi problematicii puse în discuŃie. implicit de dimensiunea cumulului de calităŃi ale acestuia. După mai multe contacte individuale. succesul la masa tratativelor este determinat. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile. din următoarele: • cultură generală vastă. adaptabilitate la situaŃii complexe. • o profundă şi solidă pregătire profesională. negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităŃilor celor care negociază. se formează şi munceşte în contextul unor realităŃi social-economice. De asemenea. minte clară şi mari rezerve de energie. activitatea desfăşurată de acesta nu este deloc uşoară. cunoaşterea tehnicilor de negociere. tact. trăieşte. dar şi lipsurile partenerului de negociere. politice şi culturale bine determinate. Înainte de toate trebuie reŃinut că negociatorul este un individ care se naşte. se pot culege alte referinŃe privind personalitatea acestuia şi a celorlalŃi membri ai echipei adverse de negociere. capacitate de adaptare la situaŃii diferite sau neprevăzute. În aceste condiŃii. în cea mai mare măsură. imaginaŃie. trebuie menŃionat şi faptul că meseria de negociator. BineînŃeles. a regulilor şi alternativelor acestora. fie native. de calităŃile şi de trăsăturile acestuia. pot fi identificate o parte din aptitudinile. 41 . modestie. mobilitate în spirit. fie dobândite printr-o temeinică pregătire. în mare măsură. de negociator.2. uşurinŃă în exprimare. cu privire la comportamentul şi experienta acestora.

strâns legaŃi de domeniul în care se desfăşoară negocierile. 3. de a judeca problemele în spirit practic. să aibă simŃul oportunităŃii şi al momentului. De fapt. • să poată să se autocontroleze în permanentă. având măiestria de a se înŃelege cu persoane situate la toate nivelurile. care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui. • să fie ferm. de a asculta şi retine esenŃialul. constructivitate. în momentele optime. • capacitate de a se integra într-o echipă. în procesul negocierii se confruntă personalitatea indivizilor participanŃi. sincer. de la formal la informal. de a şti să câştige timp util. temperat. prezenta de spirit înseamnă şi iuŃeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acŃiunii sau amânarea negocierilor. 42 . de a fi un bun coleg şi colaborator. dar şi flexibil în analiza argumentelor partenerului. să înŃeleagă modul de gândire al acestuia. viteza de reacŃie. calm. spirit de cooperare înseamnă spirit de echipă. gradul de informare despre piaŃă. De asemenea. respectiv flexibilitatea în luarea deciziei. alŃii subiectivi. • să aibă prezentă de spirit. disponibilitate de a se descurca în situaŃii limită. In negocieri. modul de pregătire a negocierii etc. să fie abil atunci când se află în situaŃii de ambiguitate. • să ştie să se transpună în situaŃia partenerului. sub toate aspectele: de la general la particular. Acest lucru depinde de o serie de factori. capacitatea de a-Ńi asuma un anumit risc.• capacitate de analiză. unii obiectivi. necesar primirii unor noi instrucŃiuni şi luării unor decizii eficiente. putere de a-si păstra calmul în condiŃii de stări emoŃionale sau de stres.3. curajul de a decide la timpul potrivit. presiunea echipei de negociere. prin argumente logice. • capacitate de a şti să negocieze sub presiunea timpului iar. perseverent. • trezorier de informaŃii. • să fie înzestrat cu mult bun simŃ. elasticitate şi perseverentă în direcŃia convingerii partenerului. să fie diplomat şi convingător. balanŃa urmând a se înclina de partea celor mai bine pregătiŃi.3. partenerul de negociere şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. înzestrat cu talentul de a observa şi colabora cu alŃii. • încredere în sine. Factorii de care depinde puterea de a negocia Puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obŃinerii unei soluŃii cât mai aproape de poziŃia proprie de negociere. respectiv să aibă simŃul oportunităŃii în luarea deciziilor majore. de la imediat la perspective. Avem în vedere factori precum experienŃa ultimilor negocieri. în situaŃii dificile.

. lucru însă destul de greu de realizat. De fapt. să pară cinstiŃi şi rezonabili. sistematic şi metodologic. Integritatea este de fapt cea care face să meargă afacerea. să negociezi cu oameni în care nu ai încredere. spiritul de observaŃie şi atenŃia. Asemenea termeni sunt subiectivi. Deci preŃul nu înseamnă neapărat numai bani. sunt interpretabili. cinstea şi credibilitatea sunt elemente de primă însemnătate. cât şi o artă. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere Ńin. acesta fiind mai degrabă o combinaŃie de beneficii. de la respectul de care se bucură. şi nu în ultimă instanŃă. ca şi mărfurile şi serviciile oferite spre vânzare. nu este însă cuantificabil. Tipuri de negociatori Negocierea este atât un demers ştiinŃific. gândirea. In ceea ce priveşte cinstea. cinstit şi rezonabil însemnând. de personalitatea. neexistând nici un fel de înlocuitor pentru ea. ce vrea fiecare individ să înŃeleagă. pornindu-se de la poziŃia sa în societate şi. memoria. imaginaŃia. Conceptul de dreptate. Fără o asemenea calitate. Aceasta deoarece. s-a trecut tot mai mult de la vechiul principiu . sau dimpotrivă.. Credibilitatea implică ce se spune. cu oameni pe care nu îi crezi. face parte tot atât de mult din afacere. de fapt. dacă nu chiar imposibil.4. In noŃiunea de aptitudini trebuie incluse inteligenta. Este foarte greu. nu are sorti de izbândă. 3. Din acest punct de vedere. de la situaŃia sa materială. este ascunsă în preŃul pe care îl plăteşte clientul. oricât de bine pregătită ar fi. ce i s-a promis. dreptul de a verifica ce i s-a spus. cu cealaltă parte. în mare măsură. în cadrul unei negocieri trebuie să existe un simŃ dezvoltat al valorilor şi mai ales disponibilitatea de a împărŃi în mod echitabil. cum se spune. de psihologia negociatorului. mai ales. iar când vorbim de 43 . In negociere trebuie să se aibă în vedere fiecare individ în parte.3. integritatea. respectiv . de cele mai multe ori. dificultăŃile curente care apar. trebuie menŃionat faptul că majoritatea dintre negociatori doresc să fie sau cel puŃin. nici-o negociere.O negociere este mai mult decât o discuŃie urmată de un acord semnat şi parafat. de aptitudinile şi temperamentul acestuia. Din punctul de vedere al cumpărătorului. credibilitatea şi integritatea sunt elemente de primă însemnătate în asigurarea succesului negocierii.lăsaŃi-l pe cumpărător să se păzească singur’’ la unul nou. dar şi o intuiŃie. ca de altfel şi cel de cinste şi rezonabilitate. Ea este o evaluare a calităŃilor şi caracterului participanŃilor la negociere. Credibilitatea este o calitate care. In ultima vreme. când se spune şi mai ales cine o spune.preveniŃi-l pe client’’. Depinde din ce punct de vedere este privit conceptul de cinste.

inconsecventă. răbdare.temperament. expectativă exagerată. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm. cu soluŃii concrete. pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluŃii conciliante. • acceptă dezordinea. • are o dorinŃă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale. de cele mai multe ori. • este preocupat în clarificarea neînŃelegerilor. dar nu acceptă nici postura de învins. control şi stăpânire de sine. • are un stil flegmatic. nerăbdare. • nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori. de foarte multe ori. mânie. 44 . dar vine. retragere pripită. • are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele. pripeală. dar încearcă şi. în principal. • pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri. In contextul celor prezentate. răspunsurile parŃiale sau evazive. • este un bun organizator. agitaŃie. constructivă. supărare. plăcut şi sociabil. • nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi. este lipsit de iniŃiativă. b) Cooperant: • este un sentimental. flexibilitatea. să-şi impună părerea. mai ales. în practica negocierilor comerciale s-au conturat. • de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii. d) Creativ: • este. apatie. dar o dată ce face acest lucru. încearcă. cu orice preŃ. participare activă şi. reuşeşte să fie realist. irascibilitate. dar şi nervozitatea sau emotivitatea. • este un bun cunoscător al spiritului de echipă. următoarele tipuri de negociatori: a) Autoritar: • este pasionat de activitatea desfăşurată. dar paradoxal. fiind interzis să facă parte din echipele de negociere indivizi dominaŃi de nervozitate. dar este un sentimental. chiar dacă asemenea indivizi sunt chiar foarte buni profesionişti în domeniul lor de activitate. • are caracter rigid şi este puŃin receptiv la argumentele sau informaŃiile partenerului. avem în vedere rapiditatea în luarea deciziei. civilizat. un vizionar şi abia după aceea un organizator eficient. este un partener ideal de echipă. c) Permisiv: • nu doreşte să fie neapărat convingător. educaŃia şi tenacitatea. dar şi de negociere. mai întâi.

în final. care face obstrucŃie la orice intervenŃie a partenerului de negociere. se ajunge. dovedind abilitate şi rafinament. purtate la nivelul cel mai înalt. de la premisa că trebuie să ducă la bun sfârşit negocierea şi să încheie afacerea. la eşec. fiecare partener se străduieşte să-şi impună punctul său de vedere. c) DominaŃia este adoptată de negociatorul care are o multitudine de posibilităŃi de a încheia o afacere. Tipologiile menŃionate au mai degrabă un caracter teoretic. la iritare şi. în cea mai mare parte asigurată. fără a-şi umili însă partenerul de negociere.Desigur. fiecare parte poată să pună întrebări. de firmele comerciale cu reputaŃie. Este atitudinea adoptată. tipurile de negociatori prezentate nu epuizează toate cazurile întâlnite în practica negocierilor. transformând negocierile în ceartă sau. iar mersul negocierii îi este total favorabil. reuşeşte să le întrerupă. fără nici o motivaŃie reală. în goana după supremaŃie. să facă greşeli grave. Echipa de negociere porneşte. căutând să beneficieze de conjunctura favorabilă. de tăcere şi evitare a intrării în discuŃii contradictorii sau în ceartă. într-un mod diplomaŃie. trăsăturile uneia sau alteia din categoriile de mai sus. O asemenea atitudine este caracteristică negociatorului orgolios. a calităŃilor profesionale şi intelectuale. Beneficiind de rolul dominant pe care îl oferă conjunctura. SoluŃia cea mai bună în faŃa unui asemenea individ constă în adoptarea unei atitudini de calm. Atitudini în procesul de negociere In procesul de confruntare a personalităŃilor la masa tratativelor. aşteptând ca acesta să obosească. în mod faŃal. 45 . să exaspereze şi. cooperarea fiind atitudinea ideală care creează premise certe promovării unor relaŃii profitabile între partenerii de afaceri. se manifestă mai multe categorii de atitudini interpersonale: a) Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri. Când ambii parteneri adoptă o atitudine cooperantă. Este o atitudine în aparentă firească. în primul rând. reuşita negocierii este. în negocierile diplomatice. In ciuda inconsistenŃei argumentelor pe care le aduce. în majoritatea cazurilor. în cel mai fericit caz. să dea răspunsuri. cei mai mulŃi dintre negociatori neavând. se va strădui să obŃină maximum de avantaje. 3. In situaŃia în care se va declanşa o competiŃie în supraestimarea argumentelor proprii. de care însă un bun negociator nu trebuie să abuzeze. să aducă argumente şi contraargumente. în acest caz.3. dar şi de marile corporaŃii. b) Ostilitatea se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere. în totalitate. El îşi va respecta Ńinuta de sobrietate şi corectitudine. In cadrul unei asemenea confruntări. în general.5. indiferent de caracterul acestora. El nu admite nici-un fel de compromis.

care duce la complicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. fiind o armă puternică. realismul reprezintă o atitudine bazată pe logică. separat. Un asemenea negociator va manifesta în permanenŃă iniŃiativă. de regulă încercarea de a imita stilul altuia conducând la eşec. ca până la urmă să nu fie de acord cu nici unul şi să treacă la ofensivă. toate acestea impun un anumit stil de comportament. Negociatorul se străduie să înŃeleagă poziŃia intimă a partenerului. cel puŃin în subconştientul său. Partenerii de negociere se manifestă în mod sobru. cu multă experienŃă. atitudinea de indiferenŃă simulată şi să-l invite pe partener să participe la discuŃii sau eventual să amâne negocierile. Astfel: 46 . Stiluri de negociere Ca regulă generală. subtilă. alături de cooperare. e) Creativitatea rămâne. tradiŃiile. al negocierilor. fără a neglija însă avantajul partenerului său. Desigur. obiceiurile. Fiecare dintre aceştia manifestă încredere limitată şi luptă pentru obŃinerea avantajului minimal. deprinderile colective. aflându-se în permanentă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate. Diferentele de culturi naŃionale.4. fără nici un fel de exces de politeŃe şi de afectivitate. Indiferentul se declară. căutând soluŃii avantajoase pentru ambele părŃi. a) Stilul european se diferenŃiază pe mari zone geografice şi economice. interesele lui minimale. o asemenea atitudine nu poate fi adoptată decât de negociatorii de elită. ea devine o armă foarte periculoasă pentru ambele părŃi. eficace şi mai ales derutantă în jocul negocierilor declanşat de către partener. şi mai ales cu un talent deosebit în arta de a negocia. va adopta stilul colectiv impus de tradiŃiile şi obiceiurile din Ńara sa. în practica negocierilor internaŃionale este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor. Un aspect la fel de grav al pasivităŃii este indiferenta. pe legitimitate şi pe respect reciproc. Atunci însă când pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuŃiilor. Fiecare negociator. care trece însă dincolo de limitele cooperării fireşti. încă de la început. în aparentă. Un bun negociator trebuie să depisteze. tocmai pentru a înlătura orice fel de obstacol din calea negocierilor şi de a se evita situaŃiile de descurajare. ce se va solda cu un eşec total. f) RaŃionalitatea. de acord cu toate argumentele partenerului de negociere. distructivă.d) Pasivitatea este o atitudine indicată în negocierile în care partenerul de negociere dovedeşte multă ostilitate sau chiar neprincipialitate. 3. atitudinea cea mai constructivă. pe culturi şi chiar pe fiecare Ńară în parte.

chiar şi atunci când sunt convinşi că au făcut o afacere bună. având fise pentru partenerii de negociere şi scheme de negociere pregătite în prealabil. • Stilul francez se caracterizează prin elegantă. devin rigizi. în negocieri dovedesc flexibilitate dar. deşi bine pregătit. • Stilul nord-european este un stil rece. politeŃe. muzica şi femeile frumoase. Italienilor (ca de altfel şi turcilor) le place să se tocmească. ca şi oamenii de afaceri din această Ńară. In final. mesele copioase. • Stilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate şi înŃelegere aparentă. băuturile fine. multă cultură. englezul. astfel încât inspiraŃia de moment joacă un rol minor. cald şi exploziv. sunt politicoşi şi exacŃi în tot ceea ce fac. • Stilul italian este vesel. suspicioşi şi veşnic nemulŃumiŃi. este de reŃinut faptul că nordicii sunt 47 . un stil clar. sociabil. cu o pregătire riguroasă a negocierii. Ei pot fi cuceriŃi relativ mai uşor numai în fazele de început ale negocierii. CaracterizaŃi printro solidă pregătire profesională.• Stilul nemŃesc este unul exact. dar foarte consistent. Negocierile încep cu mari introduceri. ce îşi propune să găsească soluŃii bine fundamentate. Cu toate acestea.. Se caracterizează prin punctualitate. sub presiunea timpului şi a altor factori. El este de acord cu toate şi cu nimic. care stă de fapt la baza deciziilor. introducând un mare grad de siguranŃă în negociere. De menŃionat că negociatorii italieni. francezul devine ferm şi puŃin arogant. având un umor natural şi de calitate. Nordicii vorbesc puŃin. liniştit. Negociatorul francez preferă să parcurgă trei faze: faza negocierii preliminare. cu multe înclinaŃii spre mituire. diminuând la maximum rolul negocierilor. înainte ca . O dată ajuns în faza finală. Ofertele acestuia au aproape întotdeauna un caracter sacrosamit. cu salutări ceremonioase. apreciază protocolul bine făcut. pare amator şi chiar naiv. punctualitate. apropiat şi agreabil. negocierea fiind considerată ca o competiŃie antagonistă. prin crearea unui mediu de adaptare la realităŃile mediului şi concurenŃei.neamŃul’’ să-şi lanseze oferta. prietenos. Ei deŃin informaŃii pertinente şi la zi. îşi pierd repede răbdarea. prietenos. Este deschis. fără scrupule. elasticitate. precaut. englezii fiind şi foarte protocolari. dar nici nu are pretenŃii exagerate. ferm şi aproape matematic. In sfârşit. faza deciziilor şi încheierii tranzacŃiei. prin modestie. reticent. negociatorul francez consideră negocierea ca o dezbatere amplă. faza negocierilor de principii. de tatonare. In negociere. Negociatorul german nu va face niciodată compromisuri radicale. Ei speculează la maximum informaŃiile furnizate de un partener infatuat şi slobod în declaraŃii. De asemenea. seriozitate. Calea cea mai bună de învingere a unui asemenea stil constă în acŃionarea cu precădere a negociatorului oponent.

sincer. echipele de negociere sunt numeroase şi au în componentă specialişti. dar manifestă reŃinere faŃă de partenerii tineri şi de femei. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. Elementul fundamental la care Ńine chinezul este reputaŃia. dar o dată ce tranzacŃia a fost încheiată. subordonat obŃinerii profitului. cu orice preŃ. De regulă. ci va da răspunsuri evazive. pe tradiŃie. Un negociator japonez nu spune niciodată un . fizic şi psihic. sentimentele sunt lăsate la o parte.cu cărŃile pe faŃă’’. care intră în discuŃii în permanentă. pe date. negocierile cu chinezii sunt greoaie. aceştia sunt mult mai puŃin rigizi decât cei nordici. Americanul consideră că singurul său patron este . c) Stilul asiatic este dominat de suspiciune şi neîncredere faŃă de vestici. ritualele legate de protocol sunt extrem de importante. experŃi. a scopului propus. preferă negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare. neoficiale. dar bine pregătit şi specializat la maximum. dar care. Manifestând o politeŃe cu totul exagerată (care îŃi creează o stare euforică. de încredere şi de speranŃă.. De remarcat şi. In ceea ce priveşte negociatorii din America Latină şi de Sud. Gesturi precum bătutul prieteneşte pe umeri. sărbători de familie sau religioase. care ştiu să aprecieze complimentele. fiind vagi şi neclari în declaraŃii. în acelaşi timp. urmărind atingerea. negocierea cere multă experienŃă şi răbdare. strânsul sau sărutatul mâinii provoacă japonezilor o adevărată oroare. profesionalism. cel puŃin în aparentă. Stilul american este cel ce domină în prezent literatura de specialitate. Americanii acordă o mare atenŃie organizării. Argumentele prezentate în discuŃii se bazează pe fapte. intrând direct în subiect.egalitate’’ în relaŃia şefi-subordonaŃi.nu’’ ferm.profitul’’. întrebând câte ceva. poate. ei îşi respectă obligaŃiile cu sfinŃenie. La japonezi. partenerilor de negociere li se recomandă să fie îmbrăcaŃi sobru. recurg la elemente de ordin emoŃional. In general. deosebită abilitate. De regulă. îŃi fură din timp). fiind maeştrii în simulări. partenerul de negociere.. este cinstit şi modest. iar logica este rece. stilul american este unul caracterizat prin exuberantă. cu costum şi cravată şi să aibă neapărat asupra lor cărŃi de vizită. punctualităŃii şi manifestă (ca şi englezii) aspecte de . b) Americanii se apropie ca stil de negociere de englezi. şi de speculat. lipsa de cunoştinŃe faŃă de Ńări şi culturi străine.sensibili la atenŃii protocolare cu valoare simbolică. ca şi la felicitări. Negociatorul chinez.. pentru a prezenta doar un exemplu. pentru a-şi convinge partenerii.. cu ocazii festive. La japonezi. Negociatorul nord-american este mai puŃin formalist. reuşind să obosească. 48 . Ei nu negociază niciodată . după ce în prealabil a încercat să creeze un climat cald.

. In plus. un răspuns . arabii consideră că dacă nu te tocmeşti. nu are nici o legătură cu negocierea.d) Stilul arab necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. De asemenea.. în aparenŃă lipsit de o logică elementară. Este foarte important ca partenerul să câştige încrederea negociatorului arab. 49 . în cel mai bun caz. Deşi purtate într-un climat amabil. la întârzieri şi întreruperi. sunt dese cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmaŃii dure. pentru a purta discuŃii cu un terŃ care .al deşertului’’. un climat normal. stilul arab este unul dezordonat. cu un . îi jigneşti. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate... trebuie reŃinut şi faptul că la arabi. de regulă.poate’’.nu’’ echivalează deseori cu opusul lui sau. încâlcit. iar mita nu este exclusă în afaceri (cu excepŃia Ńărilor şeite.da’’ sau . Este un stil . De cele mai multe ori. în care timpul nu contează. Arabii apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înŃeleg modul lor de viaŃă. în care religia islamică condamnă dur pe cei ce primesc mită). considerând partenerul ca având o mare importantă.

formal şi care constă în schimbarea de informaŃii la masa tratativelor şi un al doilea tip de canal. Tipologia informaŃiilor este una complexă. iar în ceea ce priveşte cele comerciale. De regulă. nu în ultimul rând. cel indirect. o clasificare a acestora fiind o încercare destul de dificilă. Pornindu-se de la o serie de criterii.şi avem în vedere în principal pe cele absolut necesare. Desigur. Culegerea informaŃiilor . acestea se referă la situaŃia economică mondială. Ele au în vedere gradul de accesibilitate a acestora (accesibile uneia din părŃi sau ambilor parteneri de negociere). cu un grad redus de precizie şi detaliere. la partenerul de negociere şi la organizaŃia pe care acesta o reprezintă. există şi alte importante criterii de clasificare a informaŃiilor. existenŃa unor informaŃii privind conjunctura. Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor Un sistem informaŃional adecvat este o condiŃie esenŃială în reuşita negocierilor în general.1. InformaŃia în negociere 4.este o operaŃiune destul de dificilă şi mai ales plină de responsabilitate. în nici un caz. informaŃiile se vor obŃine prin următoarele modalităŃi: 50 . în discuŃie. produsul şi preŃul este o necesitate ce nu poate fi pusă. vagi etc. partenerul.).1. neoficiale. la piaŃa produsului ce face obiectul negocierii şi. b) După obiectul informaŃiilor. incomplete.CAPITOLUL 4 MANAGEMENTUL NEGOCIERII 4. la piaŃa externă de unde provine partenerul de negociere. se poate face totuşi următoarea clasificare a informaŃiilor: a) In funcŃie de sursa obŃinerii. veridicitatea sau chiar dificultatea obŃinerii acestor informaŃii. informale. vor exista două canale de obŃinere a informaŃiilor: unul direct. în orice gen de negociere. Pe de altă parte însă. prin intermediul căruia urmează a se obŃine informaŃii colaterale. indispensabile începerii negocierii . există informaŃii primite din surse interne şi din surse externe.1. piaŃa. modalităŃile concrete de culegere a acestor informaŃii fiind diferite. precizia informaŃiilor obŃinute (în detaliu.

negociatorii pot să-şi . • informaŃii făcute cunoscute prin mass-media. • rapoarte.. Aceeaşi problematică o comportă şi discuŃiile particulare..a) informaŃii oferite. • recurgerea la intermediari terŃi. respectiv date privind cifra de afaceri. In acelaşi timp. d) informaŃii secrete. InformaŃiile indirecte.. pot împărtăşi şi lucruri 51 . intenŃiile viitoare ale partenerului de negociere. neexitând nici un fel de risc privind un eventual compromis formal. mai mult sau mai puŃin corecte. obŃinute prin căi diferite.. ştiri privind relaŃiile partenerului etc. pentru a susŃine o comunicare deschisă. va fi mult mai uşor să se ia o serie de măsuri de repliere. furnizând o perspectivă profundă asupra a ceea ce urmează să se discute la masa tratativelor. tehnologiile de fabricaŃie utilizate. în cadrul negocierilor oficiale nu se spune absolut tot ceea ce ar trebui ştiut. de genul: • discuŃii secrete sau particulare. dacă o poziŃie avansată neoficial este ulterior respinsă de către ambele părŃi. respectiv o serie de informaŃii confidenŃiale sau date asupra proceselor şi fenomenelor ce pot influenŃa mediul economico-social în care îşi desfăşoară activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri.dea drumul’’ şi să discute .. informale există. • zvonuri privind activitatea şi comportamentul viitorului partener de negociere şi mai ales despre organizaŃia pe care acesta o va reprezenta. c) informaŃii de uz intern. canalele informaŃionale de comunicare creând posibilitatea ca obiectivele de natură personală ori organizatorică să fie uşor modificate. de regulă. cataloagelor. de genul prospectelor.de la om la om’’. b) informaŃii voalate. Aceasta deoarece tehnicile de comunicare indirectă permit ca informaŃiile să . Acestea vor permite exprimarea unor aspecte clare. • note sau documente .curgă’’ de la om la om mai repede şi mai ales cu un minimum de efort. care dau ambelor părŃi o imagine reală asupra obiectului negocierii şi mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun.pierdute’’ sau lăsate intenŃionat la îndemâna viitorului partener de negociere. iar acest lucru nu este decât un lucru pozitiv. altfel zis. comunicatelor din mass-media. Unele dintre acestea vor fi modificate. altele deviate de curgerea informaŃiilor neoficiale sau semioficiale. Intr-un asemenea context. informări şi analize date publicităŃii. Intr-o discuŃie neoficială. sunt recomandate câteva canale de comunicare indirectă. nu tot ce trebuie spus se şi poate spune. • scurgeri de informaŃii. Mai mult.

strecori’’ informaŃii eronate într-un cadru neoficial. poate întreba orice şi pe oricine. să fie luate măsurile asiguratorii de preîntâmpinare a lor. In acelaşi timp însă. testarea unor ipoteze de lucru şi evaluarea integrităŃii partenerului de negociere. O asemenea politică nu înseamnă nicidecum un gest de generozitate. într-un cadru oficial. câteva vorbe bine alese. Dacă este foarte greu. fiind mult mai uşor să . politica uşilor deschise este destinată nevoii partenerului de negociere de a şti.. Iată de ce este recomandabil ca la asemenea întâlniri. la o cafea. cu excepŃia cazului în care partenerul de negociere cere. potrivit căreia „orice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără’’. Asemenea discuŃii au rolul unui ventil de siguranŃă. iar impasul este iminent. despre probleme tehnologice şi de producŃie. indiferent de poziŃia în care se află pentru o perioadă de timp. DiscuŃiile particulare sunt absolut obligatorii atunci când poziŃiile în cadrul negocierilor s-au acutizat. şi apoi celui de afaceri. într-un cadru destins. în mod expres.comune. o mărinimie. să se convingă ce afacere bună poate să încheie. De multe ori. nu se vor face publice informaŃii despre reduceri de preŃuri. In negocieri există destule cazuri în care părŃile folosesc aşa-zisa politica a uşilor deschise. Aceasta deoarece asemenea discuŃii pot fi folosite şi pentru denaturarea adevărului. 52 . pentru încercarea vigilenŃei partenerului de negociere sau chiar pentru . pentru început. In felul acesta. Mai mult. despre situaŃia economicofinanciară. chiar circumspecŃie. o astfel de politică este cu adevărat eficientă.. pot indica intenŃia neoficilă de a face un compromis. permiŃând rezolvarea problemelor. Desigur. să existe o anumită precauŃie.intoxicarea acestuia’’. să vadă. modalităŃile practice de culegere a informaŃiilor sunt multiple şi diferite. Astfel. decât în altul oficial. De fapt. Aşa cum arătam deja. când majoritatea participanŃilor sunt porniŃi pe confesiuni. permiŃând partenerului de negociere. sincere despre alte probleme ce interesează ambele părŃi. discuŃiile private pot umple prăpastia ce se naşte între ceea ce se doreşte şi ceea ce este însă posibil. ci se datorează mai ales presiunii exercitată de concurenŃă. acest lucru. politica uşilor deschise promovează încredere în parteneri şi pregăteşte cadrul unor discuŃii deschise. atunci când se recurge la obŃinerea unor informaŃii prin intermediul unor discuŃii particulare. altfel existând riscul compromiterii afacerii. în folosirea politicii uşilor deschise trebuie să existe şi anumite limite. în acest context. El poate face orice fel de investigaŃie. unde vigilenta este mult mai ridicată. va trebui să se ştie încă de la început eventualele pericole şi. spuse chiar în glumă. chiar imposibil să faci o anumită afirmaŃie la masa tratativelor. de a cunoaşte.

va abuza de ele. şi mai ales informaŃii cunoscute de prea multă lume . Astfel.1. dar 53 . Tactica . Practic însă. care deci nu trebuie cunoscute. o cantitate mare de informaŃie. iar apoi chiar afacerea în cauză. într-o măsură apreciabilă. de fapt. In zelul de care aceştia dau de multe ori dovada. partenerul de negociere sau de afaceri. acestuia? • care sunt avantajele specifice oferite de produsul în cauză? Ce gândeşte cumpărătorul despre aceste avantaje. informaŃii care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate. Deşi asemenea informaŃii ar fi de un real folos pe parcursul negocierii. la care nu au drept de acces şi nici nu este bine să fie cunoscute. în mod sigur. ca şi despre eventualele dezavantaje ale produsului? • crede cumpărătorul în garanŃia oferită şi în documentaŃia pusă la dispoziŃie? • ce informaŃii există că.4. Intr-o lume complexă. Asemenea informaŃii nu au ce căuta în dosarul negocierii. în nici-un fel.din care o mare parte nu are nici un fel de legătură cu problema negociată devine un lucru cu adevărat periculos. Dacă este vorba. de volumul şi mai ales de calitatea informaŃiilor privind partenerul de negociere.2. de exemplu. ei pot scoate la iveală. punând în discuŃie. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii. Este vorba despre o serie de elemente ce privesc atât produsul şi elementele sale corporale. şi altele. Intr-un asemenea context. folosirea. cât mai ales partenerul de negociere.ştirile senzaŃionale trag după ele ştiri senzaŃionale’’. iar comunicarea este larg răspândită şi instantanee. de vânzător. alături de multe informaŃii binevenite.. Asemenea informaŃii. acesta trebuie să aibă răspuns la o serie de întrebări de genul: • care vor fi obiecŃiile specifice pe care cumpărătorul le-ar putea avea faŃă de produsul ce se vrea a fi vândut? Ce nu-i convine. organizaŃia pe care acesta o reprezintă. cumpărătorul va încheia contractul? Pe de altă parte însă. la început negocierea. este aproape imposibil să poŃi avea toate informaŃiile privind partenerul de negociere. informaŃii care nu privesc.informaŃii care nu te privesc’’ (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o tactică de negociere) nu este pe placul cumpărătorului. InformaŃii care nu trebuie cunoscute FaŃă de cele prezentate mai înainte este evident faptul că puterea de negociere va fi determinată. într-adevăr. de pildă. mai devreme sau mai târziu. a detectivilor particulari este o soluŃie discutabilă. la un neavenit care.. în orice negociere există date. în care informaŃia înseamnă putere. atitudinea lui faŃă de obiectul negocierii. nu este deloc bine să se insiste asupra lor. nu trebuie omis faptul că . ar putea ajunge.

In acelaşi timp. • să nu se pornească de la premisa că alŃii nu pot înŃelege limba vorbită.1. chiar dacă acesta este cunoscut. documentele sau alŃi purtători de informaŃii nu vor fi lăsate la vedere. Utilizarea prezumŃiilor în negociere Un rol deosebit de important în negociere îl au prezumŃiile. Un gest aparent fără semnificaŃie. competiŃia este aprigă. respectiv protejarea informaŃiilor în general. se impune acordarea unei atenŃii cu totul deosebite modului de comportare al fiecăruia. furtunoasă chiar şi atinge. • să fie utilizate cu precauŃie informaŃiile oferite în mod deliberat care. • în timpul şedinŃei. dar tot atât de rafinată. în particular. In acest sens. Altfel. există riscul de a pierde un client valoros. In sinea sa. cele mai importante fiind: • să nu se discute probleme de afaceri în locuri unde conversaŃia ar putea fi ascultată. nu în puŃine cazuri. să le cunoască şi pe 54 . pe cât este posibil. este vorba de o problemă de judecată a afacerii. în procesul de pregătire psihofiziologică a membrilor echipei de negociere. Aceste câteva reguli minime sunt absolut obligatorii. De fapt. practic nici nu este posibilă începerea negocierii până când echipele nu şi-au format propriile prezumŃii şi. se vor respecta o serie de reguli. cu repercusiuni negative în procesul negocierilor. In ultimă instanŃă. alături de cele obŃinute în urma unor discuŃii particulare. Aceasta deoarece. a documentelor negocierii.2. In consecinŃă. cumpărătorul este conştient că vânzătorul îşi protejează propria . Rolul prezumŃiilor. pot duce în eroare. a asumării unor riscuri. 4.2. la care partenerul de negociere nu poate ajunge. în întreaga perioadă de pregătire şi de desfăşurare a negocierilor.acesta este nevoit însă să o aibă în vedere. o laudă sau o atitudine de îngâmfare pot duce la dezvăluirea unor confidente profesionale. ci în locuri sigure. TentaŃia pentru dezvăluirea intenŃiilor concurenŃilor şi a echipei partenere de negociere este deosebit de agresivă. • să nu se aibă încredere totală în intermediar. în negociere trebuie rezolvată şi o altă problemă importantă.intimitate’’. • să nu se lase documente în sala de negocieri în timpul pauzelor şi nici în camera de hotel.. într-o lume modernă. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4. culmile unei concurente neloiale. informale.

în toate cazurile. condiŃii de livrare. nici greşită. ce alte afaceri a mai derulat etc. Astfel. este bine să se aibă în vedere că. Acceptând ideea că în orice negociere trebuie să se recurgă la presupuneri. care trebuie mai întâi bine verificate şi apoi . mai ales. fie pornind şi numai de la ideea că o presupunere nu este nici corectă.nu va plăti niciodată mai mult’’ sau ..nu are destui bani’’. de fapt. s-a ratat încheierea contractului datorită faptului că negociatorul a presupus.ascunse’’). ele bazându-se mai puŃin pe raŃionamente (din acest motiv se mai numesc şi . facilităŃi etc. dimpotrivă.. răbdarea fiind. într-o negociere de încheiere a unui contract de vânzare-cumpărare. că s-a intrat într-un unghi mort când. sau pot face pe vânzători să ceară mai puŃin ori să facă concesii rapide.. calitate. există şi prezumŃii bazate pe raŃionamente şi este bine ca mai ales acestea să fie avute în vedere. acestea nici nu trebuie. într-o asemenea situaŃie. de fapt. Presupunerile greşite pot determina astfel cumpărătorii să facă oferte mari atunci când. ce riscuri îşi poate asuma şi. dacă urmăreşti un asemenea deznodământ. o asemenea recomandare nu înseamnă că presupunerile trebuie eliminate din start. Cu altfel de presupuneri greşite poŃi să-l înfrângi pe cumpărător chiar înainte de a începe negocierea. dar ele sunt relativ puŃine. Intr-o anumită situaŃie. BineînŃeles. fără a avea elemente destule şi sigure de susŃinere.. în condiŃiile în care acŃiuni contrare ar fi mai indicate. ce criterii de luare a deciziei sunt mai importante pentru acesta (preŃ. până nu se verifică. Aceasta. iar cele corecte vor fi luate în seamă..cele ale partenerului. să fie crezute.şlefuite’’. mai eficiente şi chiar garantate. realitatea este alta. de fapt. de genul: .. Desigur. a bonităŃii acestuia.).nu mai vrea şi nu are interes să mai facă afaceri cu noi după ultima afacere încheiată’’ etc. Cele mai multe prezumŃii sunt de natură intuitivă. . că partenerul nu a venit la discuŃii cu gândul de a trata serios afacerea în cauză. 55 . Este bine însă ca acestea să fie mai întâi verificate şi abia după ce există destule informaŃii. neacordând astfel atenŃia cuvenită pregătirii negocierii şi desfăşurării acesteia (cunoaşterea seriozităŃii partenerului. acestea nu sunt altceva decât nişte .găselniŃe’’. nu este recomandat să se meargă prea departe cu presupunerile. Asemenea prezumŃii trebuie să aibă în vedere ce poate şi cât poate partenerul de negociere. vânzătorii pot presupune o mulŃime de lucruri nereale. Aceasta deoarece presupunerile sunt indicatori potenŃiali care pot conduce la direcŃii greşite. cea mai bună tactică a negocierii. Mai mult chiar. creând impresia că s-a ajuns aproape la reuşită sau.) In concluzie. ar fi necesare oferte scăzute. prezumŃiile existente vor fi triate.

fapte exagerate. fiecare dintre cele două părŃi încearcă să apară cât mai sinceră. judicioasă şi să se bazeze pe probe şi demonstraŃii pertinente. Astfel.1. astfel încât argumentaŃia ce urmează să fie susŃinută în faŃa partenerului de negociere să fie logică. de cele mai multe ori de serviciu.în pielea’’ 56 . ImportanŃa convingerii în negociere 4. iar timpul necesar pentru pregătirea şi desfăşurarea ei rămâne irosit în zadar. de fapt. Toate acestea sunt ca şi icebergul: corpul se află dedesupt. relativ simple. Dacă vor apărea semne care să indice promisiuni nerespectate. In acest fel. adevărat. în baza unor informaŃii destul de sumare. negocierea este sortită eşecului. partenerul ? • de ce nu a luat o asemenea decizie ? • ce trebuie să faci pentru ca partenerul de negociere să ia cât mai repede decizia în cauză ? Asemenea întrebări şi răspunsurile pe care Ńi le dai te ajută să gândeşti mai mult la propriile tale acŃiuni şi să te raportezi la procesul de luare a deciziei partenerului sau. negocierea se aseamănă cu o reprezentaŃie. este de presupus că restul este mult mai rău. Există destule cazuri în care se negociază în virtutea unor obligaŃii. Ceea ce se observă este aspectul exterior. uneori nici nu s-au cunoscut până în acel moment. este relativ dificil de convins partenerul că eşti corect. la care să încerci să răspunzi. în care cel ce negociază nu este convins că ceea ce susŃine el este şi corect. altfel spus. că aşa trebuie să şi fie. Practica negocierilor arată că o tehnică eficientă în cresterea puterii de convingere este aceea ca în timpul desfăşurării negocierii. întrebări de genul: • ce decizie ar fi dorit să ia.4. viitorul afacerii nu este deloc optimist. Nu întotdeauna se întâmplă însă să fie aşa. că doreşti ca negocierea să se încheie cu adevărat. cele două echipe sunt obligate să ia decizii de mare însemnătate. neseriozitate. In cadrul negocierilor. este total acoperit şi numai vârful se vede.2. In majoritatea unor asemenea cazuri. hainele. iar oferta proprie cât mai atractivă. să te întrebi şi să te gândeşti ce ai face personal dacă ai fi în locul partenerului de negociere. iar dacă acesta prezintă defecte.. este adevărat. Puterea de convingere CondiŃia esenŃială a reuşitei într-o afacere este ca negociatorii să fie convinşi că ceea ce susŃin ei este corect.2. integritate îndoielnică. să te transpui . Deşi nu există aproape nici-un fel de certitudine privind corectitudinea partenerului de negociere. este recomandabil să-Ńi pui câteva întrebări. In condiŃiile în care cele mai multe negocieri se desfăşoară între oameni care nu au legături personale strânse.2.2. manierele şi modul de comportare şi de exprimare.

i se poate sugera sau chiar spune în mod discret . şi reciproca este însă adevărată.ambalare’’ a propriilor idei. 4. nivelul de performantă la care acesta a ajuns.dacă Ńintesc mai sus. Un asemenea nivel reprezintă natura aspiraŃiilor individului în cauză.pune-te în situaŃia mea’’. o opinie a unui specialist recunoscut. Dar pentru ca partenerul de negociere să creadă cu adevărat ceea ce i se spune. ExperienŃa negocierilor arată că. De fapt. în cele mai multe situaŃii. ExperienŃa. De regulă. de fapt. să tratezi personal.2 Raportul dorinŃă-realizare Cu ocazia unei negocieri. logică. va fi întotdeauna mai convingătoare decât una emisă de un specialist oarecare. mai înalte. In cadrul negocierilor. Astfel. de a sensibiliza partenerul de negociere. mesajele suferă modificări de conŃinut atunci când sunt transmise pe canale diferite. programe pe computer etc. oamenii nu acordă atenŃia corespunzătoare modului de . este mult mai bine să negociezi direct. de regulă. Intr-un asemenea context. decât în scris. de regulă.. Nivelul aspiraŃiei unui individ reprezintă. aşa cum un produs ambalat necorespunzător îşi găseşte destul de greu cumpărătorul. se poate obŃine sau nu mai mult?’’. In felul acesta. se apelează la o gamă largă de tipuri de comunicare: scrise. O întrebare normală. vizuale. Dar nu oricând şi oricine poate Ńinti foarte sus. modele (matematice. de mare tiraj. fiecare partener îşi pune întrebarea . decât prin intermediul unei terŃe persoane. In ultimă instanŃă. obŃin şi rezultate mai mari. machete. mai mare sau mai mică. nu este vorba neapărat de o dorinŃă. cu toate că pagina tipărită are poate un conŃinut superficial. la fel se pune problema şi în cazul ideilor.2.2. va fi necesar ca mesajul în cauză să fie transmis în cel mai potrivit mod cu putinŃă.). viaŃa au demonstrat nu de puŃine ori faptul că oamenii cu pretenŃii mai mari. grafice. Cu toate că se ştie bine acest lucru. mai înalte. standardul pe care acesta si-l propune. verbale. prin viu grai. Aproape sigur va face acest lucru şi va fi mult mai elastic în negociere. este mai importantă decât una apărută într-o revistă locală. recenzorii de la revista centrală sunt mai puŃin profesionişti faŃă de cei de la cea locală. Scrisorile sunt bune când atrag după ele un răspuns scris sau atunci când urmează să servească drept justificare. ci mai ales de o intenŃie 57 ... Fiecare dintre aceste mijloace are forŃa. el se va angaja şi va începe să capete o imagine a posibilităŃilor de care dispune celălalt. asupra limitelor acestuia. iar opinia specialistului nu este cea mai bună sau cea corectă. cu prestigiu în domeniu.acestuia. o pagină tipărită are o greutate mai mare decât o notă scrisă de mână. o recenzie la o revistă centrală. pe parcursul desfăşurării negocierii este bine să se procedeze în aşa fel încât negociatorul să se plaseze în situaŃia celuilalt.

oamenii îşi stabilesc Ńinte pe care le schimbă. în funcŃie de semnalele primite. este recomandabil ca el să fie asumat. managerii. cei care aspiră la mai mult. Obiectivele stabilite au în vedere mai ales experienŃa dobândită în situaŃii similare. In cele mai multe cazuri. nivelul negociat fiind rezultatul abilităŃii celor care participă la negociere. de rezultatele parŃiale obŃinute. amânare. în particular.porneşte de la două elemente: cât cere vânzătorul şi cât oferă cumpărătorul. fie în jos. Nivelul aspiraŃiilor este în general corelat cu cel al realizărilor. în cadrul negocierilor este bine să se stabilească Ńinte înalte. concesie. a respectului faŃă de sine şi mai ales a încrederii în forŃele proprii. se vor revizui şi obiectivele. Scopurile se stabilesc în concordantă cu riscul pe care fiecare doreşte să si-l asume. Intr-o asemenea corelaŃie se integrează însă şi nivelul riscului asumat. Acelaşi mecanism se derulează şi în afaceri. eşecuri.2. care implică imaginea pe care fiecare o avem despre noi înşine. O importanŃă 58 . Oricum. In concluzie. în procesul negocierilor. obŃin mai mult dar şi stagnează mai mult. Mai întâi sunt stabilite Ńintele. Totul este să existe încredere în ceea ce s-a propus. Fiecare cerere. se va realiza mai mult decât cei care doresc să tranşeze afacerea la un nivel mai scăzut. feed-back-ul joacă un rol cu adevărat însemnat. puŃin câte puŃin. principala problemă rămâne armonizarea cererii cu oferta. Cu toate acestea. remarcă apreciativă ori depreciativă are efect asupra perspectivelor fiecărei părŃi: preŃul urcă sau coboară în minŃile negociatorilor în fiecare minut sau situaŃie nou apărută. o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis. dimpotrivă. o negociere . ameninŃare. faptă. după cum acestea se dovedesc a fi succese sau. 4. In asemenea situaŃii. iar apoi apare feed-back-ul. In pofida unui asemenea risc. îşi stabilesc şi revizuiesc în viaŃă scopurile oferă o imagine a modului în care fac acelaşi lucru în cadrul negocierilor. De fapt. fiecare dintre noi ne stabilim anumite obiective. pornind de la autoaprecierile pe care ni le facem. Modul în care oamenii de afaceri. Nivelul cererii şi ofertei In practica negocierilor. de gradul de profesionalitate al experŃilor proprii şi al celor care asistă partenerul. în general. limitare a autorităŃii. La fel ca şi în viaŃă. AspiraŃiile urcă sau coboară în funcŃie de rezultatele obŃinute. Există însă un risc: de cele mai multe ori.2.şi de data aceasta avem în vedere negocierea unui contract de vânzare-cumpărare . oprire.fermă de realizare. Aceasta deoarece orice nereuşită se concretizează în pierderea. fie în sus.3. în afaceri obiectivele se stabilesc în funcŃie de partenerul de negociere. De fapt.

astfel încât vânzătorul să fie obligat să coboare nivelul perspectivelor sale.îi arde buza’’. pe care orice negociator ar trebui să o cunoască bine. aspiraŃiile cu care cele două părŃi intră în negociere. alta trebuie să-i fie strategia. cumpărătorul trebuie să înceapă discuŃiile după ce a convins vânzătorul să coboare preŃul la cel mai scăzut nivel. In orice caz. se luptă destul de greu. pentru care. în timp ce cumpărătorii trebuie să ofere preturi mici. Păstrând spaŃiu pentru negociere. a cărei mărime va depinde. talentul de negociator. cu siguranŃă că va fi mai ferm şi va cere mai mult. In acelaşi timp. îl va tine pe vânzător în nesiguranŃă în ceea ce priveşte realizarea vânzării la preŃul oferit şi la nivelul iniŃial al înŃelegerii.nevoile’’ cumpărătorului. un rol determinant îl va avea priceperea. respectiv al ofertei. în general.. de regulă. există o lege a afacerilor. In contextul acestei legi lucrătorii 59 . să începi de jos.. Nevoia unei livrări urgente sau a unui serviciu suplimentar urmează să constituie o problemă ce se va discuta ulterior. ExperienŃa negocierilor demonstrează că. Pe de altă parte.deosebită au însă nivelul iniŃial al cererii şi. Desigur. abilitatea etc. nivelul cererii sau ofertei depinde de o multitudine de factori. Îmbinarea celor două tactici oferă negociatorului şansa să testeze puterea oponentului şi dorinŃa sa de a rămâne ferm. se va descoperi că există o poziŃie mai bună chiar decât gândeai iniŃial. vânzătorii obŃin rezultate bune când cer preturi ridicate. In acelaşi timp. De asemenea. Vânzătorul. este recomandabil ca atunci când cumperi. Pe de altă parte. Cererea înaltă a vânzătorului determină pe client să pornească de la o ofertă mai înaltă faŃă de cea pe care o stabilise iniŃial. în caz contrar se creează impresia de neseriozitate. este un caz dificil de manevrat. Dacă este şi un bun negociator. Dacă ar trebui să se dea un sfat. iar când vinzi să începi de sus. Ea constă în faptul că valoarea serviciilor este mai mare înainte de a fi prestate decât după aceea. conştient de . vânzătorii care fac oferte neaşteptat de ridicate obŃin rezultate foarte bune dacă sunt perseverenŃi şi nu intră în impas. când un cumpărător doreşte cu ardoare o anumită marfă sau o doreşte foarte repede. trebuie să existe o motivaŃie temeinică a nivelului de la care se doreşte începerea negocierii. dar şi de experienŃa sa de negociator. Cazul cererilor ridicate şi al concesiilor lente. vânzătorul ar trebui să încerce să-şi oprească o marjă de siguranŃă. EficienŃa unei asemenea strategii constă în aceea că ea permite vânzătorului să devină tot mai interesat în încheierea afacerii. de faptul că acestuia . căci el reduce nivelul aspiraŃiei partenerului. Astfel. în primul rând de concurenŃă.

nici mai multe şi nici mai puŃine. paradoxul etc. • combinată. respectiv prezentarea datelor necesare pentru înŃelegerea corectă a problemei. ştiu că momentul în care este cel mai bine să se negocieze preŃul este atunci când apartamentul este inundat. inducŃia. presupune în principal prezentarea tuturor elementelor necesare. judicioasă. analogia. de analiză şi generalizare a interlocutorului. plan ce va tine seama de cel puŃin următoarele elemente: a) claritatea. argumentaŃia are poate cel mai însemnat rol. Există diferite tipuri de argumente valabile şi eficiente la care se poate apela în procesul negocierii. motivaŃia. ArgumentaŃia în negociere 4. pe fapte concrete. 60 .2. în principal. decurgând logic din alte afirmaŃii adevărate. prezentarea unor probe care să fie suficiente. tensiunile.1. clare şi să aibă în vedere interesele urmărite şi poate cointeresarea. formularea argumentelor. în care se va pune accentul pe capacitatea de sinteză. considerată ca adevărată. deducŃia. • afectivă . de a trăi evenimentul descris.3. astfel încât acestea să fie uşor de înŃeles de către parteneri (pentru aceasta ele trebuie să fie logice. Avem în vedere. In practica negocierilor se apelează. economică şi juridică utilizaŃi.care se ocupă de canalizare. alternativa. c) prezentarea argumentelor într-un limbaj accesibil şi prin definirea termenilor de natură tehnică. O argumentare care se vrea cu adevărat eficientă trebuie să respecte un anumit plan anterior stabilit. b) b)demonstrarea valabilităŃii argumentelor cu cifre. de exemplu. cu date reale şi probe pertinente. ArgumentaŃia urmăreşte obŃinerea adeziunii partenerului de negociere la ideea prezentată şi susŃinută. menite a trezi interesul partenerului şi bazate pe lucruri. evitânduse. Oricare din asemenea modalităŃi ar fi utilizate. determinarea modului de formulare a întrebărilor şi răspunsurilor.2. a partenerului). 4. pe cât posibil. ModalităŃi şi motive de argumentare In ansamblul tehnicilor şi strategiilor de negociere. discuŃiile nedorite. ipoteza. la argumente de natură : • logică. evitarea formulărilor artificiale.când se pune accent pe capacitatea de a simŃi.3. O argumentaŃie eficientă. regula de bază a argumentării constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat din negociere. într-un fel sau altul. a superlativelor sau a unor recomandări prea generale. în sprijinul fiecărei afirmaŃii în parte. în principal: explicaŃia.

un asemenea negociator fiind calm. comportarea în argumentare şi respectarea unor reguli. prezentarea argumentelor într-o formă logică şi politicoasă. fără a-i trezi însă ostilitatea.2. el se manifestă exuberant sau dimpotrivă ezitant. prin dialog şi verificarea acceptării de către acesta a argumentelor. precum claritatea. care va depinde de credibilitatea premiselor (veridicitatea cifrelor şi faptelor) şi valabilitatea raŃionamentului. 4. i) evidenŃierea ofertei pornind de la utilitatea acesteia. menŃinerea atenŃiei partenerului. participarea activă a acestuia la negociere şi declanşarea dorinŃei lui de a încheia afacerea. făcând promisiuni pe care. vorbeşte calm. bine conturate. cu convingere. k) crearea şi stimularea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. intensitatea cu care partenerul aderă la argument. • tăria (puterea) unui argument. negociatorul din această categorie dând dovadă de iritare şi neseriozitate. este un tip realist. Deşi la prima vedere pare emotiv.3. argumentarea este influenŃată de două tipuri de comportări ale negociatorului.2. • comportări nefavorabile. altfel spus. Deşi pare entuziastmat la prima vedere. explicând în detaliu fiecare problemă ce face obiectul discuŃiilor. antrenarea partenerului. Elemente ale argumentării Practica negocierilor arată că principalele elemente care în ultimă instanŃă pot asigura succesul argumentării sunt calităŃile argumentului. făcând promisiuni extravagante şi având pretenŃii cu totul exagerate. este 61 d) e) f) g) . dând explicaŃii cu totul superficiale atunci când acestea i se cer. h) evitarea exagerărilor şi a superlativelor şi folosirea comparaŃiilor (bazate pe fapte de necontestat şi mai ales prudente) cu oferta firmei concurente. determinată de indicatorii prezentaŃi. poate să le ducă la bun sfârşit. de enunŃurile suport (dovezi. de regulă. cumpătat şi serios. cifre şi date) şi prezentarea concluziilor. a) Principalele calităŃi ale argumentului au în vedere: • structura argumentului. fapte. b) In general.limitarea argumentelor la minimum necesar . De regulă. j) respingerea obiecŃiilor partenerului. respectiv: • comportări favorabile. respectiv corectitudinea acestuia: • eficacitatea argumentării sau. In timpul negocierilor vorbeşte de rău toŃi concurenŃii cu care se confruntă pe piaŃă. Pe parcursul negocierii. argumentele trebuie să fie verosimile şi uşor de verificat.

Câteva reguli ale argumentării Există în practica negocierii. precizarea fiecărei idei printr-o punctare separată.3. dată în principal de descrierea în detaliu şi fără echivoc a problemei în discuŃie. fotografii. încercându-se adoptarea unor decizii mici. • participarea activă a partenerului presupune crearea posibilităŃii ca acesta să încerce să utilizeze şi să manipuleze obiectul ce face obiectul argumentării. prin schimbarea ritmului de vorbire.2. precizându-se cu atenŃie punctele comune la care s-a ajuns deja la un acord. confuziile. în general.3. b) regula continuării . argumentelor şi contra argumentelor partenerului. 4. urmărirea în permanentă a modului în care partenerul de discuŃie a înŃeles problemele expuse. divizarea acesteia în părŃi uşor de expus şi de urmărit. care să conducă la luarea deciziei finale (politica paşilor mărunŃi). pe cât posibil. precum: • claritatea. notarea poziŃiei. e) regula înŃelegerii . mostre etc. dând dovadă de un egoism exacerbat. plecând de la ideea că partenerii de negociere îşi amintesc circa 90% din ceea ce au văzut. consultări cu restul echipei sau cu experŃii participanŃi la negociere. utilizarea unor fraze scurte şi precise. grafice. dar fiind interesat să-şi satisfacă numai interesul propriu. 62 . c) Succesul argumentării depinde şi de o serie de elemente.acorduri parŃiale asupra problemelor discutate şi deja convenite. d) regula limitării solicitărilor unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri.problemele asupra cărora s-a ajuns deja la un acord nu vor mai fi reluate. evitând. şi a argumentării. ilustrarea argumentelor cu cataloage. urmând a se reveni asupra lor. arătând interesul pentru acestea. d) Declanşarea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. revenirea asupra aspectelor considerate a nu fi înŃelese de partener . au auzit şi la care au participat. diversificarea argumentelor şi. parŃiale. o serie de reguli de tehnică ce se referă în principal la: a) regula stabilizării .aprofundarea tuturor problemelor până la realizarea unui acord minim. invitarea la cooperare a acestuia. a tonalităŃii vocii. răspunsul la o eventuală poziŃie negativă va fi politicos şi pe cât posibil argumentat. în particular.nerăbdător să încheie negocierea. respectarea unor momente de pauză pentru reflecŃii. c) regula abandonării temporare a unor aspecte divergente. • menŃinerea atenŃiei partenerului. nu în ultimul rând.

• repetarea unui mesaj duce la înŃelegerea şi. pentru început. • când părŃile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate. Potrivit practicii negocierilor şi literaturii de specialitate. în mod indirect. • un mesaj care cere mai multe schimburi de opinii produce schimbări mai mari. criticarea premiselor sau procedeelor prin care partenerul de negociere a ajuns la o anumită concluzie. In acest caz. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninŃător. precum: • negocierea se începe cu probleme uşor de rezolvat. este mai bine să fii ultimul care prezintă un punct de vedere.4. • este mai eficient să se prezinte de la început ambele faŃete ale unei probleme decât numai una. Practica a scos în evidentă o serie de alte reguli pentru sporirea argumentării. • acordul este facil când este sub limita dorită de partea adversă. tehnica contra argumentării are în vedere. următoarele aspecte: 63 . la acceptarea lui. pe cele extrem de controversate. prin respingerea argumentelor partenerului. cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea decât începutul.2. Acestea trebuie formulate la timpul potrivit. în mod explicit.3. unul deziderabil iar altul indezirabil. de asemenea. în cele din urmă.respectiv rearanjarea acestora într-o nouă ordine. evitând. nivelul de aspiraŃie este legat de realizări. • cei care ascultă reŃin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări decât mijlocul. va fi transmis mai întâi cel care este dorit de audientă. 4. • un mesaj care ridică mai întâi o problemă şi apoi furnizează soluŃii este cel mai bine reŃinut. g) regula substituirii argumentelor globale cu părŃile lor componente. în principal.f) regula redistribuirii argumentelor . • acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăŃit dacă acestea sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge uşor la o înŃelegere. • când trebuie neapărat transmise două mesaje. care poate să se dovedească mai acceptabilă pentru partenerul de negociere. • este mai bine să nu se lase audienta să tragă singură concluziile. Rolul contraargumentelor în negociere Punctul propriu de vedere este apărat. cel care îl ascultă şi mai ales cel căruia îi este destinat are tendinŃa de a-l respinge. • înŃelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat atunci când se pune accent pe părŃi comune decât pe divergente.

c) constituirea propriilor argumente. mai ales. alŃii pot 64 . cu referire la punctele slabe.. c) argumentare prin care se atacă partenerul şi ideile sale. nerealizabile. ImportanŃa experŃilor în negociere In negocieri. cât şi date sau elemente noi. cât mai ales în timpul desfăşurării propriu-zise a acesteia. La fel ca şi în avocatură sau ca în .. Se pare că oamenii mai în vârstă. utilizarea suporturilor prezentate. In acelaşi timp însă. Ei . reputaŃiei şi.industria’’ meditaŃiilor. prin care se ajunge la punctul de la care s-a plecat. Atât în pregătirea negocierii. imposibil de verificat etc.a) analiza atentă a argumentelor partenerului şi bazei de susŃinere a acestora. cu referinŃe bune. 4. Exercitând o influentă puternică asupra părŃii adverse. b) cercetarea structurii argumentelor partenerului şi depistarea punctelor sale slabe. al modului în care aceştia se prezintă. Este cunoscut faptul că atunci când vorbeşte o autoritate în domeniu. e) argumentarea circulară. d) comunicarea contra argumentelor. De reŃinut însă că uneori o bună pregătire a experŃilor. rolul experŃilor este deosebit. de ce nu. e) verificarea înŃelegerii şi acceptării de către partener a contra argumentelor prezentate. cei cu titluri academice şi lucrări publicate. d) argumente bazate pe necunoaşterea de către partener a tuturor detaliilor aspectului discutat. urmărirea efectului acestora. Eficienta experŃilor este rezultatul profesionalismului. pot să-şi afirme mai uşor punctele de vedere. Numeroşi alŃi factori determină acest lucru. AtenŃie însă ! Nu în toate cazurile experŃii sunt ceea ce se cred a fi ei ! Dacă unii sunt realmente experŃi în domeniu.3. g) argumentări ambigui. In mai toate domeniile în care se desfăşoară negocieri există un grup de experŃi recunoscuŃi pentru eficienta lui. ceilalŃi se reŃin să-şi mai facă cunoscută poziŃia şi mai ales de a-i combate afirmaŃiile. b) argumente bazate pe prejudecăŃi. de genul: a) argumentări bazate pe generalizări cu totul neconforme cu realitatea. în a-si mai susŃine ideile. f) prezentarea unei contrapropuneri imediat după propunerea partenerului. trebuie identificate şi eliminate modalităŃile greşite de argumentare. cunoştinŃele acestora nu sunt suficiente pentru a înclina balanŃa în favoarea uneia sau alteia din părŃi.au puterea’’ de a intimida partea adversă. sublinierea şi. aceasta temându-se în a-si mai exprima punctul de vedere. aceştia sunt tot timpul căutaŃi.

se poate da vina pe ignorantă. Dacă primii sunt siguri pe ceea ce spun.4. ExperienŃa în domeniu arată că experŃii care nu au obiceiul de a ameninŃa sau cei care se exprimă cu încredere. 4. In general acestea urmăresc obŃinerea de informaŃii şi. • depăşirea unor momente de stagnare a discuŃiilor. în detaliu.4. cei care numai clasifică informaŃiile şi se laudă cu semantica. Apoi. De asemenea. este o puternică metodă de negociere. • nu trebuie să se confunde faima sau . Nu trebuie să te temi a pune aceeaşi întrebare de zece ori. alături de iraŃional. exercită o influentă mai mare asupra celor cu care intră în discuŃie. cei care fac analize independente iar. De regulă.doar să fie. în zece feluri diferite. ceilalŃi realizează ce se întâmplă pe măsură ce au loc evenimentele. Există puŃine lucruri la fel de frustrante ca negocierea cu un om care nu poate sau nu vrea să înŃeleagă. prezentaŃi în mod pozitiv.. o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente.bogăŃia’’ de afirmaŃii cu profesionalismul. Ca de altfel noi toŃi ! Se pot lua următoarele măsuri: • se încearcă profesionalismul expertului. In situaŃia în care nu se reuşeşte acest lucru. în funcŃie de eficienta acestora în cadrul negocierilor. S-ar putea să apară surpriza de a afla că aceştia cunosc problema mai puŃin decât ne aşteptam şi să ne fi alarmat în mod fals. au limitele lor. pe ultima treaptă. dar nerecomandaŃi la fel. cei care inspiră încredere. ceilalŃi doar afişează acest lucru. 65 . câştigă mai mult în raport cu cei de aceeaşi valoare. trebuie avut în vedere că experŃii. întrebările joacă un rol deosebit de important. Întrebările pot viza însă şi alte obiective. cea mai bună apărare în faŃa unui expert în materie este să ai propriul tău expert. pe primul loc s-ar situa cei care realizează experimente controlate şi originale. • menŃinerea confortului psihic al partenerului. De asemenea. . Rolul. In timp ce unii emit judecăŃi de valoare. Aceasta. Acesta nu este transmisibil şi nici transferabil..1. prima măsură care trebuie luată este aceea de a-Ńi păstra calmul şi să nu se intre în defensivă. astfel un expert în domeniu nu este în mod necesar expert şi în alt domeniu.verificându-i’’ cunoştinŃele. pe această bază. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri 4. Intr-o eventuală ierarhie a experŃilor. suita şi tipologia întrebărilor In procesul negocierii. experŃii recomandaŃi. ezitând să intre în discuŃii contradictorii. In cazul în care sfaturile de mai sus dau totuşi greş. ca de exemplu: • depăşirea stării de tensiune de la începutul negocierii. cât sunt ei de experŃi. căutând răspunsul pe care ti-l doreşti.

în cazul în care întrebările de testare nu vor duce la rezultatele scontate. lucrurile încep să se simplifice. se poate trece la o întrebare specifică. se recurge la un nou set de întrebări. Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii.am folosit indicele Laspeyres’’ (ponderarea cu cantităŃile perioadei de bază). • confirmarea de către partener a punctului de vedere expus. Întrebările şi răspunsurile continuă. O dată descoperite asemenea puncte slabe. De fapt. de genul: . la obiect. . Să prezentăm un exemplu ipotetic privind suita întrebărilor într-o negociere a unui contract de vânzare-cumpărare.. întrebări specifice şi întrebări de atac. De cele mai multe ori însă. de exemplu. mai ales în condiŃiile în care ambele părŃi sunt bine 66 . nivelul tehnic.. respectiv întrebări de testare. • obŃinerea de informaŃii pentru propria argumentare.care au fost elementele care v-au determinat să cereŃi un preŃ mai mare cu 10% faŃă de nivelul preŃului practicat anul trecut ?’’ Partenerul de negociere poate da un răspuns evaziv. urmează întrebările de atac. metode de calculare a nivelului de preŃ. transport. se poate trece la negocierea de fond. răspunsurile nu pot fi în nici un caz evitate. La întrebările specifice. Altfel spus.. condiŃionare. modalităŃi de plată etc. dimpotrivă ele trebuie să fie precise. • avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit.. respectiv la cele specifice. care să-i permită ajungerea rapidă la o concluzie pertinentă. Ele vor avea în vedere condiŃiile de calitate. deoarece şi echipa parteneră de negociere dispune de propria sa strategie şi tactică de negociere. în condiŃiile în care au crescut costurile elementelor componente ale produsului’’. Prima întrebare (cea de tatonare) ar putea să fie de forma: . • aflarea motivelor specifice de cumpărare. • oferirea de informaŃii partenerului. • verificarea recepŃionarii corecte a ideilor expuse de partener. testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziŃiei partenerului de negociere pentru a descoperi încă de la început punctele sale slabe.în scrisoarea pe care v-am transmis-o. iar negociatorul aflat în ofensivă poate să treacă direct la întrebări de atac. De aceea. v-am expus motivul creşterii preŃului. a căror forŃă rezultă din gradul de documentare şi de informare.ce indice specific aŃi utilizat pentru determinarea creşterii de preŃ ?’’. dar nu înŃelegem de ce vă deranjează o creştere relativ mică. • evitarea sau amânarea unui răspuns. de genul: . temeinic fundamentate.• câştigarea de timp. ambalaj. • întărirea argumentării prin întrebări retorice. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. răspunsul fiind. După epuizarea analizei comune specifice. In urma unui asemenea răspuns.

deşi este conştient că partenerul său de negociere este îndreptăŃit să solicite şi să obŃină un preŃ mai bun. Iată câteva întrebări de acest gen: • cum ai stabilit preŃul ? • de ce îmi laşi numai 5% adaos comercial ? • cum ai evaluat acest activ ? • ce aştepŃi de la garanŃia solicitată ? • nu v-am satisfăcut pe măsura onorariului pe care mi l-aŃi acordat ? c) Întrebările ambigue pot fi interpretate de partener în funcŃie de interesul personal. cu parametrii calitativi superiori şi cu performanŃe tehnice superioare în raport cu produsul dvs. Vom prezenta în continuare pe cele mai des utilizate în procesul negocierii: a) Întrebările directe sunt puse la obiect.implică sau creează o aură de solidaritate. Cât mă costă transportul?. nu-i aşa ? 67 . Astfel: • aşa-i că amândoi ştim că este bine cum am procedat ? • ai încredere în mine. nu-i aşa ? Dacă partenerul îŃi pune întrebări ambigue. d) Întrebările candide . deşi nu blochează partenerul. dar mai ştim că preŃul cerut este cu 20% mai mare’’. fie că doreşte tatonarea partenerului. eventual solicitându-i partenerului să dea lămuriri suplimentare.ştiaŃi că firma X ne oferă acelaşi produs. se poate ajunge la o majorare a preŃului de 6%. general şi de obicei apropiat de obiectul negocierii. b) Întrebările indirecte permit ca răspunsul să fie complex. Tipologia întrebărilor este complexă şi cuprinde un număr mare de categorii de întrebări. Când vom semna contractul?. lucru care mulŃumeşte ambele părŃi. evaluări şi fapte pe care le consideră importante în răspuns. Câteva exemple: • aşa-i că nu prea este în regulă ? • nu-i aşa că preturile par prea mari ? • ai putea mai mult decât atât. în funcŃie de interesul celui care răspunde. după mai multe runde de întrebări şi răspunsuri. este bine ca mai înainte de a răspunde să încerci să le clarifici. de obicei asupra unui singur şi anumit punct. Ce trebuie să stabilesc?.documentate şi destul de abile în manevrarea indicilor de preturi. De exemplu: Cât ai plătit?. în mod direct şi cer răspunsuri clare. Asemenea întrebări. ştiam acest lucru.’’.da. Cel care pune astfel de întrebări. de cele mai multe ori îl inhibă. Dezavantajul unor asemenea întrebări este că răspunsurile nu sunt previzibile sau controlabile. fie că nu ştie ce vrea. Răspunsul poate fi: . In aceste condiŃii. va recurge la întrebarea de atac: .. In final. dându-i însă posibilitatea să se exprime prin opinii. cumpărătorul care nu doreşte majorarea preŃului cu 10%.. Ce adaos comercial pretinzi?.

Astfel: • de ce materialul acesta costă atât de mult ? • cine răspunde pentru această dezordine ? • ce mai face nefericitul tău şef ? Atunci când trebuie să răspunzi la astfel de întrebări. pentru efectul lor şi mai puŃin pentru a primi un răspuns. de cele mai multe ori neplăcute sau primejdioase pentru cel care trebuie să răspundă. este bine ca după ce ai clarificat ce vrea de fapt partenerul. ştii bine acest lucru. Iată câteva exemple: • chiar vrei să te cred ? • întotdeauna vii atât de pregătit sau suntem noi norocoşi? • nu este o coincidentă ? g) Întrebările care stimulează gândirea partenerului.• amândoi cunoaştem adevărul. Asemenea întrebări pot conduce la unele capcane. ca de exemplu atunci când sunt puse pentru a afla dacă partenerul spune sau nu adevărul. e) Întrebările directoare conduc la alte piste de cercetare sau la încercări de a demonstra un lucru. de fapt. să le tratezi ca atare şi să dai un răspuns care să descurajeze pe acesta în a mai continua cu întrebări de asemenea fel. i) Întrebările prin care se transmit informaŃii stimulează gândirea sau îl ajută pe partener să ia o hotărâre. în scopul de a face pe cel care răspunde să dea informaŃii suficiente pentru a obŃine logica argumentaŃiei celui care întreabă. Exemple de asemenea întrebări: • nu se acordă preŃul pentru clientul cel mai favorizat ? De ce nu ? • cine primeşte contravaloarea mărfii ? De ce ? • nu este ceea ce a spus şeful dumneavoastră ? AŃi hotărât altfel ? • în preŃul propus este inclusă cercetarea ? De ce aŃi inclus-o ? Parcă spuneaŃi că această treabă nu presupune noi cercetări ! • ce cantitate aŃi vândut vecinului meu ? Nu este cea pe care mi-aŃi spus-o mie ! f) Întrebările retorice sunt puse. Iată trei exemple de întrebări de acest gen: • ştiaŃi că avem sase posibilităŃi de a controla calitatea produsului ? • aŃi comparat garanŃia noastră ?Vă rog să o faceŃi ! 68 . în conŃinutul cărora există supoziŃii. de genul: • v-aŃi gândit să schimbaŃi ambalajul produsului pe care ni-l oferiŃi ? • v-aŃi gândit la un contract pe o durată de cel puŃin cinci ani ? • inflaŃia este o problemă şi pentru dumneavoastră ? • ce-ar fi dacă am comanda o cantitate de trei ori mai mare decât vecinul nostru ? h) Întrebări cu tendinŃă.

Orice întrebare are caracterul unei cereri. mai ales.ai putea mai mult decât atât’’? • ce trebuie să fac pentru ca partenerul să ia decizia pe care o aştept ? k) Întrebări care duc la luarea unei decizii sunt de regulă. De exemplu: • ştii ce afacere bună ti-am oferit ? • aceasta este oferta ta finală ? • nu-ti dai seama ? • este mai bine pentru tine astfel ! 4. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor Întrebările. să ai în vedere următoarele aspecte: 1. Atunci când vă aflaŃi într-o astfel de situaŃie. întrebări finale.• ştiaŃi că am fost cotaŃi drept una din primele cinci firme din industria morăritului ? j) Întrebările pentru propria mea persoană mă vor ajuta să gândesc mai constructiv la propriile acŃiuni şi să le raportez astfel la procesul de luare a deciziei de către partenerul de negociere. ca de altfel şi răspunsuri.. Capacitatea negociatorului de a pune întrebări poate fi îmbunătăŃită dacă acesta va urma un număr de lucruri care trebuie să fie sau să nu fie făcute. fără a le susŃine cu argumente convingătoare. de genul: • acceptaŃi sau renunŃaŃi ? • pe care doriŃi să o cumpăraŃi ? • ce cantitate doriŃi să cumpăraŃi ? l) Întrebările bumerang sunt folosite pentru contracararea rapidă a partenerului. Este vorba de o serie de precauŃii. m) Întrebările încuietoare sunt formulate şi puse pentru a forŃa o decizie sau chiar pentru a întrerupe negocierea.4. relativ simple: • ce decizie îmi doresc în mod real să ia partenerul ? • de ce nu a luat deja această decizie ? • ce voi face dacă partenerul mă va întreba: . pot duce la obŃinerea rezultatului scontat în negociere. iar răspunsul este o concesie.2. sunt stabilite cu mult înainte de a se ajunge la masa negocierilor . 69 . Astfel. înainte de a începe schimbul de întrebări şi răspunsuri este bine să ştii şi. fac parte din însuşi procesul de negociere. Asemenea întrebări închid sau îngheaŃă discuŃia. care o dată respectate. Arta de a pune întrebări şi de a da răspunsuri nu constă în a avea sau nu dreptate. relativ simple. temporar sau definitiv. atunci când acesta face unele afirmaŃii. ci mai degrabă în a şti ce să spui şi ce să nu spui. este bine să vă puneŃi patru întrebări. Cele mai multe întrebări. ca şi răspunsurile.

O să surprindă numărul mare şi interesant al întrebărilor..De altfel şi reglementările în vigoare permit acest lucru’’... NotaŃi eventualele observaŃii sau întrebări şi aşteptaŃi momentul oportun. j) La întrebările grele. în urmă cu câteva zile. 3) O dată negocierea începută. puneŃi şi întrebări de genul: . recomandăm să vă conduceŃi după următoarele idei: a) Întrebările dumneavoastră nu se pun oricum şi oricând. chiar dacă sunteŃi nerăbdător să-i puneŃi întrebări. acesta nu trebuie întrerupt. i) Pentru a impulsiona partenerul să reflecteze asupra ofertei pe care o faceŃi. • asta-i altă problemă. 70 . atunci este bine să analizaŃi dacă este cazul să o mai puneŃi. b) In timp ce vorbeşte partenerul de afaceri. singur sau cu echipa. insistaŃi în urmărirea acestuia! h) PuneŃi întrebări pentru care aveŃi deja propriul răspuns. Pentru a depăşi o eventuală barieră psihologică şi pentru a ajunge la soluŃii cât mai acceptabile. PuteŃi astfel verifica credibilitatea partenerului de afaceri. care să vă defavorizeze. • după câte îmi amintesc….2. tăceŃi ! AşteptaŃi răspunsul celui întrebat! Dacă răspunsul este nesatisfăcător sau evaziv. precum şi varietatea răspunsurilor primite. • să fim mai concreŃi. AveŃi în vedere riscul de a pierde iniŃiativa! g) După ce puneŃi o întrebare. b) organizează împreună cu colaboratorii sau prietenii dezinteresaŃi şedinŃe de enunŃat şi dat răspunsuri la întrebările care eventual se vor pune în timpul negocierii. este bine să procedezi astfel: a) foloseşte orice prilej pentru a culege şi retine informaŃii utile scopului propus. înainte de începerea negocierii. a obŃinut de la noi acest produs la preŃul de … . de genul: • vă rog să repetaŃi întrebarea. pregătiŃi răspunsuri folosind expresii care vă convin.CunoaşteŃi desigur că societatea comercială X. c) Nu puneŃi întrebări prin care să arătaŃi cât de important sunteŃi! Un asemenea comportament supără şi creează ostilitate! d) Nu anulaŃi întrebările puse de colegul de echipă! VeniŃi cu întrebări proprii numai după ce s-a răspuns la cele ale acestuia! e) Nu puneŃi întrebări care se referă în mod direct la afacerile partenerului sau întrebări ale căror răspunsuri pot fi ocolite! f) Dacă o întrebare pregătită a fi pusă riscă să primească un răspuns categoric. • uneori se întâmplă şi aşa.

în plus. • după câte îmi amintesc …. Există situaŃii când trebuie date răspunsuri care să nu angajeze cu nimic. deoarece.. în câteva aspecte’’. în mod obligatoriu. • întrebările antagoniste.. • vă rog să repetaŃi întrebarea. • problema este complexă . • câteodată aşa se întâmplă…. în formularea acestora am recomanda să aveŃi în vedere următoarele: a) nu vă grăbiŃi ! Răspunsul trebuie dat numai după ce aŃi înŃeles bine întrebarea.. g) uneori trebuie să daŃi un răspuns nuanŃat. c) nu trebuie. mai ales. • în general se întâmplă aŃa. a) Aşa cum există informaŃii care nu trebuie cunoscute. • nu pot să vorbesc despre acest lucru. nu-l vor face mai cinstit pe partener şi. d) detalierea răspunsurilor se va face numai dacă acest lucru vă avantajează. 71 . vă va deveni ostil. a fost notată şi vă vom da răspunsul mai târziu’’.. ce se ascunde în spatele ei ! b) nu este neapărat nevoie să răspundeŃi în mod direct la toate întrebările.să împărŃim întrebarea dvs. • nu înŃeleg bine întrebarea.sincer’’ în răspunsuri.întrebarea dvs. • detaliaŃi întrebarea dvs.. să fiŃi întotdeauna foarte . e) când o întrebare pusă de partenerul la negociere nu vă convine. • depinde de felul în care priviŃi lucrurile. de genul .. în cazul în care nu se doreşte o dispută.răspunsuri care nu răspund’’. la fel există întrebări care nu trebuie puse. In această categorie se înscriu: • întrebările care pun la îndoială onestitatea partenerului de negociere. In ceea ce priveşte tehnica răspunsurilor. f) modalitate de a nu răspunde la o întrebare constă în a răspunde la o alta care nu s-a pus. de fapt să folosiŃi anumite expresii care vă convin şi mai ales să daŃi .. Şi.. puteŃi spune: . • nu este chiar aşa cum spuneŃi. condiŃionat şi evaziv. Expresii şi răspunsuri de genul: • asta depinde de …. • fiŃi mai concret..• vă rog să detaliaŃi întrebarea dvs. • mi se pare că….

. el te face să te simŃi în permanenŃă frustrat. având un efect traumatizant. dar mai ales în partenerii de discuŃie. Iată de ce ambii parteneri ai negocierii se tem de impas. îşi pun fel de fel de întrebări. Se vor avea în vedere cu precădere interesele majore şi de perspectivă. trebuie evitată spre a nu periclita negocierea şi viitorul afacerii. multe din situaŃiile de impas sunt consecinŃa. să-Ńi pui asemenea întrebări. Negociatorii încep să-şi piardă încrederea atât în ei înşişi. O dată ajuns aici. o afacere proastă este mai uşor de explicat decât una eşuată din cauza unui impas. determinată de împrejurări conjuncturale. negocierile se vor desfăşura în mod normal. Numai în situaŃii extreme. temerea de a fi separat de semeni. în pofida unor concesii de moment. De fapt. dar şi subiectivă. ajungându-se astfel la impas. impasul nu este provocat de probleme cu adevărat mari. impasul. SituaŃiile în care negociatorii intră în impas nu sunt puŃine. în ceilalŃi membri ai echipei. când partenerul este cu adevărat rău intenŃionat. apar fel de fel de probleme. acestea. ambii parteneri îşi fac procese de conştiinŃă. încât. dar de aşa manieră. de natură obiectivă.5. impasul se aseamănă cu alienarea. Aceasta. acesta să nu-Ńi poată aduce nici un fel de învinuire sau reproş.ce va spune şeful’’. Aceasta cere multă îndemânare şi abilitate. cu cât impasul presupune riscuri. De fapt. dificile. Orice lăcomie. De multe ori însă. deoarece. de genul . impasul este un lucru neplăcut. ca şi altele.1. înŃelegere şi simŃ de răspundere. la fel ca şi alienarea. De regulă. de multe ori. mai ales. unele dintre acestea neputând fi depăşite. simple. rezultatul unor lucruri mărunte. Aproape în toate cazurile şi pe toate planurile se creează sentimentul de eşec. Dimpotrivă. şi anumite împrejurări crează situaŃii conflictuale. este normal să apară asemenea sentimente. sunt răspunsuri care nu răspund sau răspunsuri care nu spun nimic. de genul celor economico-financiare. care mai de care mai complicate. răbdare şi. cel puŃin formal. Conceptul de impas In situaŃiile în care partenerii adoptă atitudini de cooperare şi de creativitate. până la adoptarea consensului. 4. Desigur. dar cu efecte greu de imaginat.5 Impasul şi concesiile în negociere 4. cu atât mai mult. Din situaŃiile de impas se poate ieşi numai recurgându-se la arma diplomaŃiei.• asta-i altă problemă. dar care să nu afecteze negocierea şi implicit încheierea afacerii. Intr-un fel. ce efecte va avea o asemenea problemă asupra situaŃiei personale. 72 . negocierile vor fi abandonate. diferiŃi factori.

De fapt, impasul este tot o tactică de negociere, chiar una dintre cele mai eficiente şi uzitate. De multe ori, impasul este cea mai bună soluŃie în testarea poziŃiei, argumentelor şi puterii partenerului de negociere. Fiind una din numeroasele tactici ce se află la dispoziŃia negociatorului, impasul merită şi este recomandabil să fie folosit, ca de altfel orice altă alternativă de negociere. Dar, pentru aceasta, cei în numele cărora negociezi, şefii, nu trebuie, în nici o situaŃie, să pună semnul egal între impas şi eşec, ci să-l considere ceea ce acesta este cu adevărat: o alternativă viabilă de negociere. Puterea impasului constă în înŃelegerea efectului pe care acesta îl are asupra ambelor părŃi. Ar fi ideal ca în timpul desfăşurării negocierii să se poată intui dinainte ce gândeşte partenerul, ce urmează să spună acesta, ce va face acesta pentru ,,a scăpa cu faŃa curată’’, de ,,a ieşi din impas’’. Deşi, aşa cum mai arătam, ambii negociatori doresc ieşirea din impas, fiecare va aştepta de la celălalt să facă primul pas, prima mişcare în acest sens. Desigur, potrivit celor mai elementare reguli de bun simŃ, iniŃiativa se aşteaptă de la partener. Problema care se pune este aceea că nu există nici un fel de certitudine că acesta şi va face un asemenea pas. 4. 5.2. Ieşirea din impas 4.5.2.1. Timpul de negociere Timpul este un factor de mare însemnătate în orice tranzacŃie, inclusiv în negocieri.Nimeni nu poate fi însă sigur că limita de timp într-o negociere este cea reală; în unele cazuri, limitele de timp sunt într-adevăr reale, în altele însă nu. Unele sunt costisitoare, altele sunt inconsecvente ! Este bine să fim sceptici în ceea ce priveşte limitele de timp. De cele mai multe ori, asemenea limite sunt depăşite fără să se întâmple ceva. Limitele de timp sunt tot atât de reale, cât crede într-adevăr omul că sunt. BineînŃeles, este riscant să nu crezi în limitele de timp. Aceasta deoarece timpul înseamnă putere. Cei mai mulŃi dintre noi intrăm în negocieri cu o slăbiciune imaculată de noi înşine. Suntem tot timpul conştienŃi de presiunea exercitată de timp asupra noastră. O asemenea conştiinŃă ne face mai puŃin eficienŃi decât am putea fi. Cu cât ştii mai multe lucruri despre programul de producŃie al organizaŃiei pe care o reprezintă partenerul, despre problemele sale financiare, cu atât poŃi mai bine să evaluezi dacă limita de timp impusă este reală. Pentru a scăpa de capcana limitelor de timp, în timpul negocierii, fiecare îşi va pune o serie de întrebări, de genul: • Care sunt limitele de timp impuse de mine însumi sau de organizaŃia pe care o reprezint, care mă împiedică să negociez mai uşor ? 73

• Sunt reale aceste limite ? Pot negocia o extindere a lor cu oamenii mei? • Ce limite de timp presează asupra partenerului meu şi asupra organizaŃiei acestuia ? Limitele de timp pot hipnotiza. Ele acŃionează chiar şi atunci când nu ar trebui să o facă, în asemenea cazuri ele trebuind să fie acceptate. Există limite de timp care îl determină pe client să cumpere chiar şi atunci când nu este pregătit pentru acest lucru. Astfel, eşti pus într-o asemenea situaŃie atunci când vânzătorul îŃi va spune: • preŃul va creşte începând cu data de…; • această ofertă este valabilă numai o lună; • marfa poate fi vândută anticipat altor clienŃi; • dacă nu plasaŃi comanda până la 1 august, nu pot livra înainte de 15 august; • mai bine plasaŃi comanda imediat pentru a asigura disponibilitatea reperelor cu ciclu lung de fabricaŃie; • dacă nu primim avansul, nu vă mai putem reŃine marfa. Vânzătorii sunt, de cele mai multe ori, receptivi la presiunile temporale. Iată câteva limite de timp impuse de client, care-l pot pune în acŃiune pe vânzător: • banii pentru această marfă nu vor mai fi disponibili după 1 iulie; • voi plasa comanda până miercuri; • dacă nu ne putem înŃelege, voi începe de mâine discuŃiile cu firma concurenŃă; • nu voi mai accepta oferta după data de 1 iunie; • clientul pleacă luni în vacanŃă pentru trei săptămâni; • dacă nu te poŃi pune de acord cu programul meu de producŃie, voi plasa comanda altcuiva. In general, oamenii sunt conservatori, chiar dacă nu se recunoaşte întodeauna acest lucru. Astfel, pentru a accepta ceva nou sau ceva diferit faŃă de ceea ce ne-am obişnuit, avem nevoie de un anumit timp. Un timp de gândire, un timp de acceptare. Fenomenul ca atare este valabil atât în viaŃa cotidiană, cât mai ales în afaceri. Atunci când părŃile intră într-o negociere, au deja stabilite obiectivele ce trebuie atinse ! Dar, de cele mai multe ori, acestea nu au fost fixate în mod realist ci, dimpotrivă, au avut la bază presupuneri sau informaŃii eronate. Desigur, fiecare speră ca obiectivele sale să fie realizate. Dar, pe parcursul negocierii, realitatea îşi spune, de cele mai multe ori, cuvântul, procesul în cauză fiind o trezire dură la adevăr. Cumpărătorul vede că preŃul scăzut pe care şi-l dorea este imposibil de realizat, iar vânzarea uşoară pe care şi-o dorea vânzătorul devine o utopie. Acum începe de fapt târguiala, un adevărat ,,duş cu apă 74

rece’’. Nici cumpărătorul şi nici vânzătorul nu se adaptează uşor la realitate. O realitate nedorită, de fapt, de nici unul dintre aceştia. Este nevoie de acel timp de acceptare, timp necesar pentru a ne obişnui şi accepta ideile străine, de regulă neplăcute. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui să plătească un preŃ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preŃ. Iată de ce un vânzător prevăzător va avertiza întodeauna cumpărătorul cu privire la o posibilă modificare a preŃului, cu mult timp înainte ca acest lucru să aibă de fapt loc, oferind astfel partenerului timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea ca atare. Şi, de cele mai multe ori, acesta se şi obişnuieşte ! Nu degeaba în popor se spune ,,timpul aduce lucrurile încetul cu încetul’’ sau ,,timpul rezolvă totul’’. Iată de ce trebuie să ne obişnuim cu ideea acordării unui asemenea timp de acceptare. Aceasta deoarece atunci când îi ceri unui om să renunŃe la ideile sale, este adevărat, poate vechi, pentru altele noi, îi ceri de fapt să-şi discrediteze vechii prieteni. Buni sau răi, aceştia sunt totuşi prietenii lui, cu care s-a obişnuit. Acordându-i însă un timp de acceptare, partenerul va fi mult mai receptiv la noile condiŃii impuse, la ideile, la punctul de vedere al celeilalte părŃi, având posibilitatea să se obişnuiască cu noua situaŃie. 4.5.2.2. Tactica înŃelegerilor pas cu pas Negocierea începe între parteneri care, de regulă, nu se cunosc. In aceste condiŃii, este normal ca între cele două părŃi să nu existe suficientă încredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta să fie căpătată. De fapt, avem de-a face cu un impas, care face ca negocierile să demareze greu. Pentru ieşirea din acest impas, este bine să se folosească tactica înŃelegerilor pas cu pas, înŃelegeri ce au în vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactică îŃi dă posibilitatea testării cu răbdare şi calm, fără a fi sub presiunea timpului, a celui cu care negociezi, să intuieşti necesităŃile şi priorităŃile acestuia, să cunoşti şi, mai ales, să eviŃi zonele de risc. Tratativele pas cu pas construiesc încrederea reciprocă şi permit părŃilor să cunoască mai bine problema negociată, să intre în intimitatea acesteia. După aceea, dacă primele înŃelegeri s-au desfăşurat normal, conducând la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. Să prezentăm un exemplu: compania X din Marea Britanie doreşte să găsească o persoană care să se ocupe de afacerile sale în România. I se recomandă o asemenea persoană, care - la prima vedere - corespunde cerinŃelor companiei în cauză. Totuşi, în condiŃiile în care ea nu se află în 75

posesia tuturor informaŃiilor care să-i ofere certitudinea că persoana în cauză reprezintă cea mai bună alegere şi că poate s-o reprezinte în cele mai bune condiŃii în toate afacerile ce urmează a se desfăşura în România, compania încheie un contract potrivit căruia, persoana aleasă se va ocupa de afacerile acesteia în municipiul Braşov. Dacă în timp lucrurile merg bine aici, contractul va fi extins pentru întreaga Ńară. Tactica înŃelegerilor pas cu pas prezintă o serie de avantaje, din care amintim: • dezvăluie multe lucruri despre personalitatea partenerului şi intensitatea dorinŃelor acestuia; • o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părŃi; • oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfăcut în parte de înŃelegerile pas cu pas; 4.5.2.3. Răbdarea şi promisiunea Nu este deloc greşită afirmaŃia că răbdarea este tactica cea mai puternică în afaceri, poate mai importantă decât renunŃarea sau ameninŃarea. Alături de insistenŃă şi hotărâre, răbdarea poate înlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii răbdării în timpul desfăşurării procesului dificil al negocierii. O afacere încheiată rapid este tratată de către aceştia drept semn de judecată nesănătoasă şi poate duce la concedierea unui director japonez. Românii, ca de altfel şi americanii sunt, din păcate, nerăbdători din fire. In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt şi nu pot fi pe măsura posibilităŃilor. Inainte de a începe o negociere, niciuna din părŃi nu poate şti cum să rezolve cel mai bine problemele şi eventualele riscuri. Noile alternative sunt descoperite în timpul desfăşurării propriu-zise a negocierii, pe măsura obŃinerii de cât mai multe informaŃii. Deci ambele părŃi pot trage foloase în urma negocierii făcute cu răbdare. Răbdarea îndeplineşte misiunea de bază a negocierilor, permiŃând unui om să-şi facă o părere înainte de a lua o decizie. Este nevoie de timp să înŃelegi problemele afacerii tratate, să cântăreşti riscurile, să testezi forŃa adversarului, să găseşti eventualele slăbiciuni ale acestuia, să ştii ce doreşte şi să-i schimbi aşteptările. De asemenea, îŃi trebuie timp să afli ce va face adversarul sub influenŃa stresului, răbdarea conferindui acestuia şi organizaŃiei pe care o reprezintă timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea că ceea ce doresc ei trebuie adaptat la ceea ce pot obŃine. O negociere pripită nu întruneşte asemenea calităŃi. Răbdarea conferă totodată şi o altă răsplată. Ea dă participanŃilor la negociere o şansă să descopere cum să se mulŃumească reciproc. 76

conducând. a prezenta anumite perspective favorabile unei afaceri care urmează a se încheia. 77 . • desparte organizaŃia adversarului. aceasta neînsemnând însă că nu există şi excepŃii. Aceasta deoarece nu întodeauna limbajul este suficient în a garanta realizarea promisiunii făcute. în care una din părŃi spune că va face ceva.voi face asta. ci de a dovedi că o vei şi respecta. în sensul de a face un lucru. De regulă. ele fiind înŃelese în mod tacit. în principiu sunt următoarele: • micşorează aşteptările părŃii adverse. Într-un asemenea context. cunoscând că răbdarea este unicul mod să pătrunzi problema şi să obŃii rezultatul dorit.Omul priceput în afaceri îşi pregăteşte terenul pentru o negociere înceată. Promisiunea este o obligaŃie pe care cineva şi-o ia faŃă de partenerul de negociere. Marea importanŃă a răbdării în procesul negocierii este dată de funcŃiile acesteia. la finalizarea negocierii şi. totul trebuind gândit în termeni reali. In cele mai multe cazuri. cel care a făcut promisiunea reuşeşte să o şi materializeze. în negociere o promisiune obligă. pe cât posibil. Datorită funcŃiilor şi importanŃei răbdării. să aibă în vedere cel puŃin următoarele elemente: • nu se fac promisiuni care nu au o anumită acoperire. • furnizează noi informaŃii. dacă tu faci cealaltă’’. care. implicit. ce conduce la rezultate din cele mai profitabile. De fapt. • conduce la noi concesii din partea ambelor părŃi. că va da ceva. Atunci când o persoană este în postura de negociator. în reuşita afacerilor. promisiunile trebuie să aibă în vedere tranzacŃii viitoare şi mai puŃin pe cele prezente. în ultimă instanŃă. sau pe care trebuie să le facă. • de regulă. în final. elementele de hazard. eliminându-se. De fapt. este de remarcat faptul că o mare parte dintr-o negociere se desfăşoară în baza unor promisiuni de genul . este recomandabil ca vis-a-vis de promisiunile pe care le face. • permite unei terŃe părŃi să medieze. în timp ce cealaltă parte spune că va plăti contavaloarea lucrului primit sau a serviciului prestat. promisiunile au un rol de o deosebită însemnătate. a afacerii.. • scoate la suprafaŃă noi probleme. Unele promisiuni nici nu ar trebui să fie exprimate. însuşi contractul încheiat este un document promisiune. aceasta poate fi considerată chiar o supratactică. • separă dorinŃele de realitate. un serviciu etc. Aceasta deoarece. problema dificilă nefiind aceea de a face o promisiune. • forŃează o nouă ordine a priorităŃilor. a promite înseamnă a da o speranŃă. • implică şi alŃi oameni.

în cazul promisiunilor privind aspecte majore ale negocierii.2. Este un risc care trebuie asumat. 78 . • să nu se omită faptul că. promiŃând anumite avantaje partenerilor. Dar nu trebuie niciodată uitat faptul că negocierea sau afacerea nu se încheie atunci când se face promisiunea. spre a putea pătrunde mai uşor în intimităŃile argumentelor şi ale intereselor fundamentale ale acestuia. Simularea substituirii în rolul partenerului se recomandă să se utilizeze pe tot timpul negocierii. Negociatorul va fi invitat să-l asculte pe partener asupra modului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul. trebuie aduse în discuŃie noi alternative. Calea cea mai potrivită pentru ieşirea din impas este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul partenerului său.• să se pastreze o evidentă strictă a promisiunilor făcute şi mai ales a celor reciproce. • se cunosc destui negociatori ce au obŃinut rezultate bune şi foarte bune. deja făcute. atunci când este cazul. a avea un anumit folos sau avantaj.4. ModalităŃi de ieşire din impas O dată intrat în impas. cu adevărat mari.. Desigur. 4. De asemenea. în negocieri există situaŃii când unele promisiuni. iar dacă realitatea o cere. Vor fi necesare eforturi. în fond. • pentru fiecare promisiune făcută şi mai ales finalizată să se urmărească a se obŃine ceva. O asemenea substituire poate fi camuflată sau făŃişă. ce presupune o anumită rată de rabat. cei ce fac primii promisiunea ies în pierdere. o promisiune este o concesie. respectiv afacerii. astfel încât să nu se piardă şirul promisiunilor deja făcute.5. şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunŃa la aceasta. • dacă în negociere nu se poate obŃine o concesie. ci numai după semnarea unui document.şi acum tu ce ai de gând să faci pentru mine?’’. accentuându-se avantajele ce le poate avea în urma încheierii negocierii. • să se amintească. Nu este însă un lucru tocmai uşor. • modul cel mai uzitat de a creşte credibilitatea în negociere este acela de a face şi a respecta promisiuni care presupun eforturi mici şi numai după aceea se fac promisiuni care presupun eforturi mari. există şi alte reguli care trebuie avute în vedere atunci când faci sau primeşti promisiuni. care să facă vechile propuneri mai atrăgătoare. trebuie găsite modalităŃile practice de depăşire a acestuia. să se încerce să se smulgă partenerului cel puŃin o promisiune. în postura celuilalt. o promisiune poate fi şi retrasă. • de regulă. nu au nici un fel de valoare sau nu mai sunt în actualitate. că promisiunea partenerului nu a fost respectată şi să se ceară daune pentru acest lucru. pentru ca apoi să le pună acestora întrebări de genul .

de regulă. o explicaŃie bună permite unui om să justifice eşecul afacerii şi. Astfel: • se va schimba unul. De regulă.să ieşi basma curată’’. • se va schimba imaginea împărŃirii riscului în timp.A doua cale de ieşire din impas. altfel nesigură sau compromisă. în felul acesta. • se va apela la un mediator. Dar există şi excepŃii! Astfel. negociatorul în cauză să 79 . Oferta de opŃiuni poate îndulci o afacere. prin câteva glume. procesul negocierii se desfăşoară pe două planuri: de afaceri şi personal. In mod abil. precum şi pe aceea a nesiguranŃei. în general din situaŃii conflictuale. secretul impasului constă în a şti . Un bun negociator trebuie să fie preocupat în permanenŃă pentru păstrarea onoarei şi a prestigiului câştigat. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale ieşirii din impas şi. în mod regizat. în totalitate. Un procentaj mai mic. se va căuta atragerea specialiştilor. dar. o afacere proastă pentru companie este proastă şi pe plan personal. negociatorul va acŃiona în aşa manieră. Altfel spus. Pe de altă parte. • se vor adăuga opŃiuni reale sau aparente. stârnindu-le mândria de profesionişti obiectivi. • se va încerca destinderea. prin denigrarea propriilor specialişti. • se va modifica baza de procentaj. experŃilor din echipa parteneră la elaborarea unor soluŃii logice. dar fără a ştirbi însă demnitatea acestora. în ultimă instanŃă. recomandând proceduri de reclamare sau garanŃii. constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei partenere. conducerea acesteia. • se va organiza un colectiv comun de studiu. vom prezenta şi alte câteva modalităŃi practice de depăşire. De fapt. mai mulŃi membri ai echipei de negociere. In continuare. poate conduce la depăşirea impasului. • se va aranja o întâlnire hotărâtoare sau un telefon urgent. • se vor face unele modificări în specificaŃiile tehnice sau se vor modifica termenele de livrare. de interes comun. prin aducerea de argumente cu adevărat fundamentate. • se va schimba accentul discuŃiilor de la caracterul concurenŃial de rezolvare a problemelor la cel cooperant. O asemenea preocupare există în toată lumea. de aprofundare a analizelor comune. ale oricărei negocieri. este bine ascunsă. • se va modifica tipul de contract . • se va modifica imaginea satisfacŃiei viitoare. de ieşire din impas. dar aplicat la o bază mai mare.. sau chiar se va înlocui. încât să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziŃii obstrucŃioniste.

O dată creată ostilitatea prin punerea partenerului într-o situaŃie penibilă. aceasta nu poate fi minimalizată.5. Conceptul şi importanŃa concesiilor Concesia reprezintă o modificare a propriei poziŃii de negociere în direcŃia acceptării propunerilor partenerului. oamenii se răzbună pe cei care le atacă ego-ul. Acesti . • diferenŃa dintre punctele noastre de vedere nu este foarte mare.oameni răi’’ servesc la direcŃionarea răspunderii de la persoanele prezente către canale nesemnificative şi mai ales neameninŃate. de genul celor de mai jos: • există o serie de informaŃii pe care probabil nu le-aŃi avut la dispoziŃie. domenii care mai apoi sunt încorporate într-o poziŃie care subliniază ce au stabilit de comun acord părŃile principale. 4. • probabil că există şi alte motive pe care personal nu le cunosc. care nu au de-a face neapărat cu compania în cauză. dar eu cred că … . este bine ca într-o situaŃie în care se pune problema unei ostilităŃi. În asemenea cazuri..1. v-au prezentat informaŃii greşite. • aceasta poate fi interpretată diferit.3.5. • vă propun să privim problema şi aşa:…. Altfel zis.rămână cu autoritatea neştirbită. Ca regulă generală. dar…. dacă un individ îşi pierde onoarea în cadrul unei negocieri. dar toŃi se supără.. Oricum însă. Rolul concesiilor în negociere 4. nu va reu. să lăsaŃi întodeauna celeilalte părŃi o cale de salvare a propriului ei prestigiu. de exemplu pe jurişti şi contabili sau pe alte persoane. este bine să foloseşti o serie de fraze. Atunci când imaginea exterioară a unui om este ameninŃată..şi-au pierdut obrazul’’ sunt în stare să-şi facă singuri rău. Viceversa. cu încadrarea însă în limitele mandatului primit. ostilitatea poate fi îndepărtată printr-o serie de mijloace pozitive. în situaŃia că vreodată eşti pus într-o poziŃie ostilă în faŃa partenerilor. • cred că unii dintre colaboratorii dv.3. 80 .. Unii atacă sau fug. dacă există ocazia. Pierderea obrazului devine în mod semnificativ mai serioasă atunci când se abuzează de un om în faŃa prietenilor săi sau a celor care sunt importanŃi pentru el. cei care . mai mult sau mai puŃin evidentă. se dă vina pe terŃe persoane. iar alŃii devin apatici. chiar şi cea mai bună afacere ulterior negociată. In acelaşi timp. acesta începe să-şi manifeste ostilitatea. în astfel de cazuri. prin găsirea a cât mai multor domenii comune de înŃelegere.. De obicei. de cele mai multe ori. dacă astfel pot face să sufere pe abuzant.i să-i înlăture gustul amar lăsat.

este normal că dacă eu acord partenerului.Concesiile au un rol bine determinat în cadrul afacerilor. Apare astfel o reacŃie în lanŃ. De fapt. Ceri mult şi cedezi încet. dar de o valoare mare. trebuie să procedezi invers. mă gândesc ce efect va avea aceasta asupra a ceea ce va face sau va spune după aceea partenerul. pentru a ceda sume uriaşe în apropierea punctului final. 81 . FrumuseŃea unei asemenea tactici constă în aceea că oricine poate acorda astfel de concesii şi. Altfel spus. Problema nu trebuie însă pusă pornind neapărat de la numărul concesiilor acordate. partenerul în loc să fie mulŃumit. în special. concesie care. • trataŃi-vă partenerul corect. Se cunosc mulŃi negociatori care au obŃinut foarte mult. trebuie avut în vedere că. când se apropie momentul final al negocierii. In cazul în care aceasta este mare. ci de la importanŃa acestora. atunci când se pune problema acordării unor concesii. Ei sunt mai puŃin generoşi şi tot atât de puŃin previzibili. în general. Iată câteva asemenea concesii pe care le recomandăm a fi avute în vedere: • ascultaŃi cu atenŃie partenerul. ceea ce faci şi ceea ce spui influentează ceea ce face sau spune partenerul. Există însă şi posibilitatea acordării unor concesii care nu oferă de fapt nimic. pentru o perioadă lungă de timp. şi negocierilor. de exemplu. Într-o negociere. Negociatorii care deŃin un control mai slab al concesiilor. cere şi mai mult. partenerul de afaceri răspunde la o concesie pe care i-o faci în funcŃie de concesia respectivă. • dacă afirmaŃi ceva. atunci când fac o concesie. AlŃii nu cedează nimic până în ultimul moment. De obicei. faceŃi şi dovada că aşa şi este. şi de cele mai multe ori să şi obŃină. Acest lucru se vede în mod special în faza de criză. ca după aceea să solicite. trei concesii. de la valoarea fiecăreia în parte. Pornind de la prezumŃia că cei mai mulŃi oameni au dorinŃa sinceră de a fi cinstiŃi în afaceri. acordând o serie de concesii minore. numai o singură concesie. Dacă eşti vânzător. în acelaşi timp. • daŃi-i toate explicaŃiile cerute şi posibile. era şi singura care îi interesa. Ei încep prin a ceda mai puŃin în prima parte a negocierilor. este bine să începi cu puŃin şi să cedezi foarte încet. Din această cauză. asigurându-l că alŃi parteneri nu sunt trataŃi mai bine. de altfel. cei ce câştigă în negocieri sunt cei ce au un control mai mare al concesiilor. să aştept de la acesta să-mi acorde cel puŃin una. Negociatorii buni fac concesii considerabil mai mici decât partenerii lor. de regulă pierd în negocieri. şi afaceri bune. făcând acest lucru. uneori. făcând concesii mari ulterior. reuşeşte să încheie. de regulă.

La fel. printr-o singură concesie. nu vă grăbiŃi să faceŃi uşor concesii. b) vânzătorii care au dorit să obŃină mai puŃin au şi obŃinut mai puŃin. c) cei care fac prima concesie asupra unor aspecte majore sunt cei care pierd în negocieri. Practica negocierilor a împus o serie de reguli de bază privind modul de folosire în afaceri a tehnicii concesiilor. începeŃi de sus. 82 . oamenii nu apreciază la justa valoare ceea ce obŃin uşor. faceŃi-l pe partener să muncească din greu şi să o aprecieze. Astfel: • dacă vindeŃi. la fel de competenŃi şi respectabili.• demonstraŃi că şi alŃi oameni. să oferiŃi servicii suplimentare. este drept. • nu negociaŃi cu bani falşi. în timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una din părŃi. De regulă. • pentru orice concesie făcută. de obicei. să furnizaŃi clauze uşoare sau să acceptaŃi preŃuri mai scăzute.5. în timp ce cumpărătorii care au oferit foarte mult. cei care fac o singură concesie majoră. • pentru orice concesie acordată. PuteŃi fi însă primul în a face concesii asupra punctelor minore sau acordaŃi concesii care de fapt nu înseamnă nimic. • lăsaŃi-l pe partener să facă prima concesie asupra problemelor majore. iar cei ce au dat mai puŃin. • nu pierdeŃi şirul concesiilor făcute şi nici pe cel al celor obŃinute. ca şi altele. În ultimă instanŃă. Dacă într-adevăr doriŃi să faceŃi partenerul de afaceri fericit. la continuarea negocierilor. De aceea. iar dacă cumpăraŃi. contribuie la satisfacerea partenerului şi implicit la depăşirea impasului şi. Orice concesie făcută sau obŃinută trebuie evaluată în termeni realişti. Nu uitaŃi însă ca în ambele cazuri să motivaŃi nivelul de la care începeŃi. au făcut aceeaşi alegere. au ridicat preŃurile vânzătorului.2. puneŃi-l să muncească din greu pentru ceea ce doreşte să obŃină. au obŃinut mai mult. în final. 4. o concesie cu o cotă de rabat. chiar şi o promisiune este o concesie. în procesul negocierilor. să promiteŃi livrări mai rapide.3. porniŃi de jos. se petrec următoarele lucruri: a) cumpărătorii care încep cu oferte scăzute ajung la rezultate mai bune. d) liniile moarte forŃează deciziile şi înŃelegerile. Reguli de bază privind concesiile ExperienŃa arată că în ceea ce priveşte tehnica mânuirii concesiilor. aveŃi grijă să obŃineŃi ceva. Fiecare din concesiile de mai sus.

trebuie acordată o mare însemnătate depăşirii obiecŃiunilor ridicate. Este bine să urmăriŃi modificările valorii. 83 .cu argumente pertinente. evidenŃiind poziŃia partenerului faŃă de afacerea în cauză. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere Psihologic. • false.6. evitând astfel riscul ratării afacerii. • datorate prejudecăŃilor sau lipsei de informaŃii. Astfel. faceŃi jocul partenerului. de fapt. care să îl ajute într-o eventuală repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere. partenerul o să creadă că spuneŃi adevărul.se citesc’’ pe faŃa partenerului. iar partenerul le va aprecia mai mult. solide. un bun negociator nu ar trebui să se teamă de eventualele obiecŃiuni ridicate de partener. 4. dar şi multe insatisfacŃii. • conservaŃi-vă concesiile ! Cu cât faceŃi concesii mai târziu. Dacă faceŃi acest lucru suficient de multe ori. Indiferent însă de tipul de obiecŃiuni. dar care. Finalizarea negocierilor 4.6. dar care ascund adevăratele probleme.1. ridicându-i preŃurile..atunci când este cazul . şi nu cu înŃelegerile intermediare. el are posibilitatea de a primi informaŃii noi. având în vedere că. bazate pe fapte reale. chiar dacă există destule argumente de respingere. Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacŃii. acestea trebuie bine analizate. afacerea se încheie o dată cu semnarea contractului.• cedând prea repede. prezentarea acestora nu trebuie să conducă neapărat la concluzia că partenerul nu este cinstit şi că nu spune adevărul. iar apoi combătute . • nu vă temeŃi să spuneŃi nu. politicos. • întemeiate. cu atât efectul acestora este mai mare. În acelaşi timp. cu implicaŃii neplăcute pentru ambele părŃi. ca efect al concesiilor făcute. • nu trebuie să vă fie ruşine să retrageŃi o concesie abia făcută. poate chiar prietenos. Cele mai multe dintre obiecŃiunile ridicate de partener sunt întemeiate şi trebuie tratate ca atare. trebuie avut în vedere că obiecŃiunile ridicate reprezintă confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordată. Reprezentând deci confirmarea interesului manifestat de partener. Dimpotrivă. prea uşor. DiferenŃa dintre o negociere reuşită şi una nereuşită depinde foarte mult de cât de bine poŃi să manevrezi cu obiecŃiunile. Aceasta. obiecŃiunile pot fi: • neexprimate.

cât şi pentru cumpărător. Vânzătorului însă îi revine un rol mai dificil. In orice caz. deoarece el trebuie să manevreze obiecŃiunile. pe cât posibil. modalitatea practică de rezolvare a obiecŃiunilor. Iată câteva sfaturi în acest sens: a) Inaintea întâlnirii cu partenerul. • abordarea cu răbdare. de cele mai multe ori. • verificarea înŃelegerii şi acceptării răspunsului de către partener. atât pentru vânzător.. apelându-se. • evitarea contrazicerii directe a partenerului.Combaterea obiecŃiunilor partenerului se face Ńinând seama de o serie de elemente. a obiecŃiilor cauzate de dorinŃa partenerului de a se impune. poate părea greşită. atât vânzătorul. Dacă negocierea priveşte un contract de vânzare-cumpărare. a manifestării stării de surpriză. în acest scop. • evitarea formulării unor răspunsuri fără o analiză în detaliu a problemei în cauză. cu cedări în alte aspecte sau probleme ce fac obiectul negocierii. precum: • localizarea obiecŃiunii şi aflarea motivelor care se ascund în spatele acesteia. la prima vedere.sfaturi’’ care. • acordarea unei prezumŃii de valabilitate obiecŃiei formulate. trebuie ordonate toate avantajele şi dezavantajele ofertei sau cererii pe care urmează să o faceŃi. la fapte. au un efect contrar. • omisiunea unor obiecŃii minore sau acceptarea acestora ca o soluŃie de compromis. • respectarea opiniei partenerului care. cifre sau argumente solide. pot folosi eficient obiecŃiunile numai atunci când acestea sunt bine stăpânite. deoarece un asemenea comportament ar conduce la ideea că acesta nu spune adevărul. 84 . fără să-l ofenseze pe cumpărător. • schimbarea subiectului discuŃiei după ce neînŃelegerea a fost clarificată. • păstrarea calmului. • evitarea tendinŃei de a da . regulile ce trebuie avute în vedere sunt în general aceleaşi. ca şi pe cele ale acestuia. a amabilităŃii şi evitarea. • analiza ulterioară a obiecŃiilor partenerului în vederea găsirii celor mai bune soluŃii şi argumente de contracarare. cât şi cumpărătorul. încercându-se însă diminuarea ei. cu tact.

să înŃeleg că sunteŃi îngrijorat de costurile mari în exploatarea acestui agregat ?”. Cele uşoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care există la îndemână. 4. este mai greu să convingi partenerul. satisfacŃia este pe măsură. ci şi în viaŃa cotidiană. In acest sens. menŃionându-se alte aspecte favorabile de o mai mare importanŃă pentru partener. Se va respinge apoi obiectiunea. o obiecŃiune uşor de combătut va fi reformulată sub formă de întrebare care are un . înainte de a răspunde trebuie să existe certitudinea că s-a înŃeles bine ce vrea să spună. care pot să-l facă antipatic. f) Se va reformula obiecŃiunea sub formă de întrebare. pur şi simplu.nu’’. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia Oricine simte nevoia să se facă plăcut şi să i se dea dreptate.. să facă unele lucruri. Ea este cu atât mai mare atunci când şi partenerul este cu adevărat mulŃumit. pentru a te . solicitându-se din partea lui un mod de a gândi pozitiv. Atunci când însă este ridicată o obiecŃiune majoră.da’’ în răspuns.. Aceasta nu înseamnă că un bun 85 . Tot secretul în a răspunde la obiecŃiuni este acela de a da partenerului satisfacŃia că punctul lui de vedere a fost înŃeles. Aceasta deoarece negocierea implică un conflict de interese dintre părŃi. când într-o negociere se reuşeşte influenŃarea partenerului.2. ExperienŃa negocierilor a demonstrat că nu întodeauna o persoană dominată de dorinŃa de a fi plăcută este şi un bun negociator. a şti să combaŃi obiecŃiile ce apar în viaŃa de zi cu zi este un lucru cu adevărat necesar. cerându-se un răspuns pozitiv de la partener. De asemenea. Într-o asemenea situaŃie.antrena’’ înainte de începerea negocierilor. să pui anumite întrebări sau să spui. e) Intr-o asemenea discuŃie este bine să se regizeze cât mai mult. Într-un asemenea context. se va stabilii dacă aceasta este greu sau uşor de manevrat. automat i se arată partenerului înŃelegere. Nu este deloc uşor să ai o anumită poziŃie.. se va cere unui coleg de echipă să .6.b) Se va nota orice obiecŃiune pe care o poate avea cumpărătorul. Prin reformularea obiecŃiunilor sub formă de întrebări. Una dintre acestea trebuie să accepte riscul.ridice’’ cât mai multe obiecŃiuni şi se va încerca să se răspundă la acestea. c) Când partenerul ridică o obiecŃiune. d) După ce s-a înŃeles bine obiecŃiunea ridicată. De exemplu: . ca şi cum ar fi ridicate de partenerul de negociere... Principii de genul celor prezentate nu sunt aplicabile numai în lumea afacerilor. referitor la oferta (cererea) ce i se face. este recomandabil să se răspundă prin sublinierea acelor avantaje ale afacerii care sunt cele mai importante pentru partener. .

micile favoruri pot influenŃa deseori marile decizii. a oferi o masă cumpărătorului este nu numai un lucru eficient. eventual cu bani gratuiŃi. Mâncarea bună . participi la festin. se transformă repede în unul pasiv. îi este foarte greu să spună .negociator trebuie să fie neapărat belicos. Din acest punct de vedere. Pentru a nu-i jigni. cumpărătorii sunt mai susceptibili la influenŃa vânzătorilor în timp ce mănâncă bine şi după ce sunt bine trataŃi. unde mănânci. de obicei aprig şi activ. Trebuie avute în vedere cel puŃin patru principii: • oricui îi place să obŃină ceva gratis. în cele mai multe cazuri. cele mai multe concesii se referă la reducerile de preŃuri. la fel de repede ca şi epuizarea fizică. O companie zgârcită cu alocaŃiile pentru protocol va face afacerile mai dificile. 4. După o călătorie obositoare. combinaŃia este distrugătoare. ci şi normal. superficial.nu’’. Având în vedere cele de mai sus. totul mai mult decât ar trebui. practică obişnuită în afaceri. În lumea afacerilor. iar un bun negociator. Mâncarea bogată şi băutura tare pot însă adormi mintea unui om. Tactica ca atare nu are 86 . Din nou în condiŃii de amabilitate rar întâlnită. trebuie avut în vedere că. bei. Dar asupra acestor aspecte vom mai reveni. Avantajul pe care acestea îl pot aduce constă în faptul că fac din partenerul de afaceri un individ mai receptiv la mesajul de afaceri. • oamenilor nu le place să fie trataŃi cu indiferenŃă. la care le-ar face mare plăcere să participi. te câştigă prin comportament. • minŃile oamenilor se deschid la prezentarea de raŃionamente în timp ce primesc ceva. Dar te simŃi bine! În dimineaŃa următoare încep negocierile. Nu este nimic corupt în oferirea către partenerul de negociere.6. cu masa încărcată. a unor asemenea mici plăceri. Trebuie avut în vedere faptul că negocierea implică un amestec de concurenŃă şi cooperare. o seară plăcută şi micile cadouri nu înseamnă neapărat bacşişuri sau mită. japonezii sunt de neîntrecut. când nu-Ńi doreşti altceva decât să te odihneşti.. • oamenilor le place să joace cu banii altora. De fapt. iar omul care doreşte să fie plăcut fuge de conflicte. uşor de manevrat. eşti anunŃat că sa aranjat o seară minunată. asemenea lucruri sunt de fapt ceva cu totul obişnuit. Reducerile de preŃuri In practica negocierilor. Încă din aeroport ei devin nişte gazde perfecte. Iar atunci când un asemenea tratament se asociază cu lipsa de somn. modul în care este tratat partenerul de afaceri are o mare însemnătate în reuşita acestora.3. De asemenea. Astfel. dansezi.

Acorduri. Până atunci pot fi încheiate acorduri..rolul exclusiv de a vinde mai repede marfa. a scăderii aspiraŃiilor unui adversar. prin furnizarea unor proceduri şi reglementări legale care-i interzic să negocieze cu vânzătorii ce nu conferă reduceri de preŃuri. Atunci când vânzătorii sunt convinşi că interesele lor sunt în joc. înŃelegerea este o expresie a unui punct de vedere şi a unei atitudini faŃă de o problemă acceptată. hotărârea unui vânzător de a reduce preŃul depinde de informaŃiile de care dispune. prin care se interzic scăderile de preŃuri. 4. • să se protesteze la niveluri superioare. chiar şi a celor mai perseverenŃi cumpărători: • se ajută cumpărătorul. In ultimă instanŃă. semnalării unor noi cereri. Cumpărătorul trebuie să-şi amintească că nu vânzătorul este acela care refuză să dea informaŃii. aşa cum menŃionam deja. numai o dată cu semnarea contractului. • nu se dau informaŃii în detaliu sau se dau informaŃii care. cu scopul de a transmite mesaje unui adversar sau de a primi asemenea mesaje. în timp ce acordul este un compromis conclusiv 87 . lucru ce nu se poate realiza. proceduri Negocierea se încheie.6. înŃelegeri. se obŃine posibilitatea testării unor opinii şi zvonuri. de fapt. dar cu tact. • să se întârzie emiterea unor comenzi şi să nu se uite să se menŃioneze că o parte din concurenŃii vânzătorului sunt dispuşi să scadă preŃul. înŃelegeri. Oricum. • se întârzie prelucrarea informaŃiilor şi publicarea acestora. nu în ultimul rând. Dacă procedura reprezintă de fapt modul în care se face ceva. ci mai degrabă unul psihologic. Un . Între acestea este o mare diferenŃă. Există însă câteva tactici care pot conduce la frustrarea. se va încerca să se afle o parte dintre acestea. pe care altfel nu ai cum să-l învingi. In ceea ce priveşte cumpărătorul. este mai mult decât nimic. • dacă nu se pot obŃine toate detaliile. Vânzătorul poate să decidă dacă are interes în a furniza informaŃii. de asemenea. proceduri etc. propunerii unor concesii posibile şi. aplicându-se presiuni legislative. i se pun la dispoziŃie reguli scrise ale firmei.nu’’ ferm.4. este bine să se aibă în vedere sugestiile de mai jos: • să se facă legătura între oferta A şi oferta B. Pentru vânzător nu este deloc uşor să evite scăderea preŃurilor. În acelaşi timp. scăzând preŃul. ca şi între ele şi semnarea contractului. se vor obŃine rapid scăderi de preŃuri. nu spun şi nu folosesc la nimic. poate avea un efect neaşteptat în acest sens. întodeauna. la masa tratativelor.

De asemenea. la rândul său.5. este de dorit ca prevederile acestuia să fie rezonabile. Uneori nu este suficient doar să fi ajuns la un acord. cu date noi. măsuri de natură să reducă anxietatea şi să se obŃină sau nu o confirmare a poziŃiei adoptate. în special. În acestă etapă. b) introducerea unei formule de compromis. eventual de repliere sau chiar de schimbare a tacticii de negociere. 88 . modul lor de rezolvare. în mod clar. cu influenŃe negative în desfăşurarea ulterioară a negocierii. Un bun acord trebuie să aibă prevederi clare. Prezentarea unui proiect vădit exagerat poate conduce la inhibarea şi enervarea partenerului. Astfel. În asemenea condiŃii. Este bine ca un acord să fie susŃinut de o serie de înŃelegeri şi de proceduri expuse în detaliu. se aduc argumente şi contraargumente. Acceptarea compromisului în negocieri Nu sunt deloc puŃine cazurile în care. eventualele neînŃelegeri.asupra unor termeni reciproc acceptaŃi. se recomandă o serie de metode. deoarece negocierea este un proces de continuă descoperire. obiectivele pe care doreşte să le obŃină. cel ce a venit cu propuneri exagerate să fie nevoit să facă concesii ulterioare mult mai mari decât cele normale. eşecurile pot apare deoarece cei responsabili cu punerea în practică a acordului nu înŃeleg punctele de vedere comune. atitudinile şi motivaŃiile care au condus la încheierea acordului sau pur şi simplu nu ştiu să-l interpreteze. în cadrul căruia se pun întrebări. care să mulŃumească. pe cât posibil. Asemenea metode au în vedere: a) rezumarea celor două puncte de vedere diferite şi formularea unei propuneri de armonizare. de exemplu. care să lămurească. care să nu dea posibilitatea unor interpretări sau bâjbâieli. În funcŃie de informaŃiile primite se stabilesc măsuri. deoarece nici una din părŃi nu ştie cum să-l pună în practică. Alteori. Revenind la acordul ce urmează să fie semnat. puŃin superioare maximului considerat a fi acceptabil de către partener. pe cât posibil. cele două părŃi acceptă compromisuri. rezultatele obŃinute. 4. Negociatorul trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine interesele şi că. în general şi a negocierilor. a finalizării negocierii. problemele apărute. Ńinute ca atu-uri. se poate renunŃa la acordul negociat. şi-a stabilit. Acesta poate să nu se încheie dintr-o multitudine de motive. acest lucru dăunând propriei sale poziŃii în echipa de negociere sau chiar în organizaŃia pe care o reprezintă. pe parcursul desfăşurării procesului de negociere este necesar să se prezinte o serie de informări privind mersul acesteia. pentru deblocarea negocierii. fie ele chiar parŃiale etc. Aceasta. există riscul ca. pentru încheierea negocierilor. verificate de practica afacerilor.6. ambele părŃi.

. pornindu-se de la vechiul proverb . în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv. care să fie convenită de comun acord.6. Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile. este recomandabil: • să se încerce să se renunŃe la scoaterea neapărat în evidenŃă a neînŃelegerilor. concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura că este înŃelept să încheie afacerea.6. În acest sens. pentru care s-a muncit enorm în timpul desfăşurării negocierii? Într-o asemenea situaŃie. Ce se întâmplă însă când partenerul de afacere nu este încă hotărât să semneze contractul atât de mult dorit. se va avea în vedere faptul că pe mulŃi oameni nu-i impresionează atât câstigurile.c) minimizarea diferenŃelor de puncte de vedere şi mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare a acestora. • să se plaseze în centrul atenŃiei persoana partenerului negociator şi să se încerce disocierea acestuia de rezultatul negativ. • să se încheie negocierea cu un alt subiect decât cel iniŃial. d) prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia. prezentându-i-se garanŃii în acest sens. dar nu şi războiul’’.se poate pierde o luptă. pe cât le este groază de pierderi. aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi parteneri. Nu se va insista însă prea mult asupra necesităŃii încheierii acesteia. Dar. 4. Acest lucru trebuie făcut cu multă diplomaŃie. c) trebuie subliniat riscul unor pierderi de beneficii. • să se încerce obŃinerea acordului în vederea unor noi negocieri la o dată ulterioară. creându-se astfel premisele pentru o despărŃire amicală. • să se aibă în vedere faptul că menŃinerea negocierilor pe termen lung este un lucru foarte important. 89 . Incheierea afacerii Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri. în acelaşi timp. b) se va cere partenerului să spună care este motivul pentru care nu doreşte încheierea afacerii. deoarece există riscul să se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate. se recomandă următorele: a) să se înceapă cu o atitudine binevoitoare faŃă de încheierea afacerii. în avantajul reciproc al ambelor părŃi. iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.

cifrele medii au fost proiectate să se potrivească unui client mediu şi în condiŃiile de piaŃă medii. În aceste condiŃii. . Dar afacerea în cauză fiind concretă. în afaceri. nu mai putea să-l ia de acolo.nu ştiu’’. rapid. dacă se acceptă plata în avans. plăŃi în avans etc. Vulpea. În ipostaza de cumpărător.repetaŃi’’ etc. Mai ales că ea poate conferi timpul necesar pentru a te consulta cu experŃii sau pentru a testa hotărârea părŃii adverse.. se va porni de aici. Acestea se vor accepta numai în cazul în care partenerul le doreşte în mod special. Se pot obŃine mai multe concesii şi rezultate mai bune când se lasă impresia că anumite lucruri se înŃeleg mai greu. acesta a rugat-o ca mai înainte. decisiv. Astfel. ignoranŃa este o tactică destul de des folosită în negocieri.). trebuie să existe garanŃii în sensul că nu se va ajunge la nefinalizărea afacerii. De regulă. h) se va avea în vedere faptul că.. când . crezând că acesta era cel mai rău lucru ce i se putea întâmpla iepuraşului. care ar crea temeri. 90 . i se va spune o poveste care să legitimeze afacerea. De altfel. este reală şi în cazul tranzacŃiei în speŃă.nu înŃeleg’’. Nu este bine ca partenerul să cunoască din start calităŃile persoanei cu care negociază: strălucitor. Se va acŃiona ca şi când înŃelegerea cu privire la problemele principale este încheiată. cerându-se negocierea mediilor. de fapt. se va cere stiloul pentru a semna contractul sau se va întreba partenerul unde doreşte să facă livrarea. vorbindu-se despre detalii. precizându-se că una asemănătoare nu va putea fi oferită mai târziu (reduceri de preŃ. În orice caz. Trebuie să existe informaŃii precise dacă cifra propusă şi explicată de partener ca fiind o medie.nebunul este deştept. în ceea ce priveşte afacerea. raŃional. să nu fie aruncat în tufişul cu măceşi. lucrurile sunt deja lămurite. dovedindu-se mai puŃin spirit decisiv sau chiar uşor iraŃional.. ele constituind o condiŃie în încheierea afacerii. atocunoscător. f) pentru ca partenerul să fie convins. l-a aruncat. e) se vor forŃa uşor lucrurile. g) se impune foarte multă atenŃie în ceea ce priveşte plăŃile în avans. iar deşteptul nebun’’. să zicem o rată standard a profitului. . subliniindu-se situaŃia dificilă în care s-a pus cineva care a renunŃat la o afacere asemănătoare. descoperind după aceea că. va fi foarte greu să se spună: . SituaŃia este oarecum asemănătoare cu povestea iepuraşului prins de vulpe. j) este bine să i se îndrepte atenŃia partenerului spre o zonă mai puŃin ameŃitoare sau mai bine protejată. mediile sunt discutabile şi deci negociabile.. în mai toate cazurile. partenerul va fi descurajat să acŃioneze într-un anumit fel.d) se va furniza o atracŃie specială pentru încheierea afacerii. Pentru a nu fi mâncat. de cele mai multe ori dând rezultate eficiente. lăsând partenerul să înŃeleagă că. i) într-o negociere sunt situaŃii paradoxale.

Aceasta deoarece. este bine ca întrebările şi comentariile negociatorului să fie în aşa fel formulate încât să conducă la răspunsuri afirmative. simularea.atunci când vânzătorul caută să afle ce preŃ ar fi dispus să plătească cumpărătorul pentru o marfă . De fapt. c) tehnica concesiilor legate .este. revenirea însemnând afectarea credibilitătŃi şi prestigiului celui care o utilizează. Există câteva situaŃii din care se poate afla punctul în care partenerul acceptă finalizarea negocierii.da’’. Se pot folosi astfel întrebările directe.ideală’’ şi apoi încearcă să vândă la acest preŃ produsul real de care dispune. găsirea unei soluŃii acceptabile şi încheierea afacerii. Aceasta. un zâmbet sugestiv etc. Un asemenea punct poate fi identificat prin faptul că ambii parteneri încep să se refere la probleme colaterale negocierii propriu-zise. este vorba de tehnici de finalizare a negocierii: a) finalizarea condiŃionată . se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuŃiilor. 91 . legată de o altă concesie a partenerului. referinŃele etc. Deşi eficientă. de către toată lumea. un ultimatum. ModalităŃi de finalizare a negocierilor Un bun negociator va continua să argumenteze atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru. surprinderea. de fapt un punct culminant al procesului îndelungat şi de multe ori obositor. încheiată la un anumit preŃ. revenindu-se la dificultăŃile iniŃiale. Dacă se agrează ideea. De asemenea. se porneşte negocierea de la noul nivel.nu’’. mai ales.se propune o posibilă concesie. în funcŃie de situaŃia concretă şi..6.. de fapt. Finalizarea negocierilor presupune un punct de criză în adoptarea deciziei. Dacă se doreşte într-adevăr finalizarea negocierii.se aduce în discuŃie o tranzacŃie asemănătoare. în mod real. bilanŃul.7. după care.. Există mai multe metode de finalizare a negocierilor. afirmaŃia continuă. de genul unde se vor semna documentele. fie mai multe deodată. sunt necesare argumente în acest sens. aranjarea Ńinutei. la ce restaurant se va sărbători evenimentul. în funcŃie de reacŃia partenerului. acestea fiind folosite fie separat. care este negocierea. anumite gesturi conduc la ideea că se doreşte finalizarea negocierii: strângerea documentaŃiei. de la negocierea respectivă. presupunând că partenerul este de bună credinŃă şi că se doreşte într-adevăr. este riscantă. b) tehnica comparaŃiei . dacă este pus în situaŃia să spună . de ce se aşteaptă. d) tehnica ultima ofertă . aprobarea tacită. astfel încât partenerului să-i fie mai uşor să spună .4. opŃiunea maximă.

TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE 5. a stabili o strategie înseamnă a răspunde la întrebarea .?’’ Pornind de la o asemenea definiŃie. în fiecare etapă a acesteia. interni şi externi. elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii. b) căile (modalităŃile) ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective.2. Conceptul şi elementele strategiei O definiŃie relativ simplă a strategiei. în primul rând. tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate.. 5. este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenŃiale şi la adaptarea acestora la condiŃiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă.1. cu un înalt grad de variabilitate şi complexitate. decizii care privesc o serie de factori.Ce trebuie făcut pentru. După o asemenea operaŃiune. 92 .. rezultă că strategia negocierii cuprinde următoarele elemente: a) obiectivele urmărite. De fapt.1. priorităŃile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate.1. strategia constă în modul de combinare şi de dirijare a acestui ansamblu de decizii. c) mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. de viitorul tranzacŃiei care se negociază şi de eventualele schimbări strategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere. privită însă în contextul desfăşurării unei negocieri. De regulă.CAPITOLUL 5 STRATEGII. Strategia negocierii 5. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ConŃinutul strategiei are în vedere patru principale probleme. Deci. care va permite ordonarea obiectivelor în principale şi secundare. ar trebui să aibă în vedere ansamblul de decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite. când se va Ńine seama. respectiv: a) fixarea priorităŃilor şi a obiectivelor.1. Practic însă.

Alegerea şi folosirea celor mai adecvate depind în mare măsură. de cunoaşterea comportamentului uman1. financiare şi umane) proprii. stabilirea modalităŃilor de argumentare şi contraargumentare şi.diagnosticul’’ acesteia şi Ńinându-se seama de opŃiunile posibile. în negocierile cu sindicatele. în care se desfăşoară negocierea. în funcŃie de modul de desfăşurare a acestora. posibilele acŃiuni ale partenerului. Desigur. - 5. d) identificarea soluŃiilor de repliere. fixarea planului. de orientarea pe care acestea o vor cunoaşte. de la . Tipologia strategiilor de negociere In negocieri se utilizează o multitudine de strategii. o mare importanŃă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea. Dintre aceştia. c) alegerea mijloacelor concrete de acŃiune şi a cadrului negocierii. în negocierile comerciale.. nu în ultimul rând . de eventualele riscuri şi de la restricŃiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii. pornindu-se de la datele concrete ale negocierii. stabilirea limitelor mandatului de negociere. imaginea despre sine (cunoscând părerile despre sine ale partenerului. momentului şi a procedurii de negociere. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori. orientarea acesteia au în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere. de schimbări de orientare pe parcursul negocierii.b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii. respectiv stabilirea componenŃei echipei şi a şefului acesteia. spunând că. a scenarului negocierii. după cum. 1 93 . trebuie acordată o atenŃie deosebită posibilelor acŃiuni ale partenerului de discuŃie. dintre care amintim: raŃionalitatea (de cele mai multe ori oamenii se consolează singuri. nici nu şi-au dorit ceea ce nu au putut obŃine). de fapt. Astfel. se pot anticipa reacŃiile şi motivaŃiile ulterioare ale acestuia). în funcŃie de obiectul negocierii propriu-zise. Pentru cunoaşterea în bune condiŃii a comportamentului uman se poate recurge la o serie de metode de observare.1. resursele (materiale. dislocarea (sunt certaŃi în permanenŃă cu subordonaŃii. alegerea locului. fără ca aceştia să aibă legătură cu problemele lor familiale). fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o importanŃă mai mare sau mai mică. proiecŃia (se proiectează asupra altora propriile trăsături negative ale şefului). cei mai importanŃi pot fi: conjunctura (internă şi internaŃională). alături de factorii amintiŃi.3. cei mai mulŃi de o mare complexitate.

el are posibilitatea de a recurge la o strategie de aşteptare. In aceste condiŃii. importatorul va trebui să-şi ia măsuri eficiente de prevedere şi să-şi diversifice. SituaŃia de dependenŃă a importatorului se iveşte în cazul în care piaŃa este dominată de exportator şi invers. In calitatea de . exportatorul. In cazul în care exportatorul domină piaŃa. în funcŃie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a acestuia. pot fi adoptate de negociator. precum şi în situaŃii de mari dereglări conjuncturale. astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai rapid. atunci când cererea este mai mare decât oferta. aceasta este posibilă mai ales pentru importatorii şi exportatorii insuficient experimentaŃi şi care nu cunosc. sursele de aprovizionare. indiferent de situaŃia în care se află. • piaŃa echilibrată. urmare penuriei de produse destinate pieŃei. raport ce poate fi de dominare.. urmare surplusului de producŃie destinat consumului pieŃei. respectiv: • piaŃa vânzătorului.scăpa’’ de presiunea exercitată de exportator asupra sa. în detaliu. Atât una cât şi cealaltă. el va practica strategia de aşteptare.. In cazul în care importatorul se află într-o situaŃie de dominare. este recomandabil ca acesta să recurgă la strategia deciziei rapide.stăpân’’ al pieŃei. fenomenele pieŃei externe. din timp. pot exista două tipologii de strategii. O însemnătate cu totul aparte în alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe piaŃa externă. determinate de cauze de forŃă majoră sau de cazuri 94 . dar mai ales de conjunctura pieŃei (o asemenea strategie îşi găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale). • piaŃa cumpărătorului. atunci când cererea este mai mică decât oferta. exercitând presiuni asupra importatorului. Pentru a . urmărind momentele conjuncturii optime. La rândul său. când piaŃa va fi dominată de cumpărător. îşi va lua măsurile necesare din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. recomandând cantităŃi modeste şi oferind preŃuri mici. de selectare a ofertelor celor mai convenabile. când piaŃa este dominată de producător (vânzător). respectiv strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. ultimative. • nesiguranŃa pieŃei. el va oferi cantităŃi mici la preŃuri mari. aflat în situaŃia de dependenŃă. In ceea ce priveşte situaŃia de nesiguranŃă.Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele. de dependenŃă sau de nesiguranŃă. De cele mai multe ori însă. situaŃia de dependenŃă a exportatorului va fi determinată de dominarea pieŃei de către importator. de selectare a celor mai avantajoase oferte. el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide .

în funcŃie de presiunea necesităŃii de desfacere sau de aprovizionare. Amintim doar trei dintre acestea: a) strategia . hazardarea. pot. In negociere există şi alte tipuri de strategii. în ultimă instanŃă. Conceptul şi elementele tacticii de negociere Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite. limita. fiecare va manevra cele două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare . în mod eşalonat. De regulă. deşi de multe ori o asemeneea strategie poate aduce prejudicii considerabile. în mai toate cazurile. crearea dorinŃei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi. 5.fortuite. Tactici şi tehnici de negociere 5.. testarea reacŃiei. retragerea aparentă.2. faptul împlinit. asocierea sau dezasocierea.2. în funcŃie de necesităŃile de consum.cum’’ are în vedere: participarea. asigurarea satisfacŃiei acestuia. fără limită sau restricŃii. cu predilecŃie.când’’ are în vedere timpul optim pentru o anumită decizie. • strategia activă. care urmăreşte trezirea atenŃiei partenerului pentru produsul oferit.1.unde’’ în care se are în vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei. care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziŃii ale produsului în perioade conjunctural optime. In practica negocierilor. Desigur. b) strategia . în care se va afla exportatorul sau importatorul. • necesitate-satisfacŃie. surpriza. intersecŃia.. cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei care îl avantajează. în cursul anului. vânzarea a ceea ce doreşte clientul. strategia de aşteptare. Indiferent însă de situaŃia de dominare.. alternativ ambele strategii. strategie ce poate conduce la una din următoarele situaŃii: abŃinerea. el va folosi o strategie de aşteptare. prin care se urmăreşte cumpărarea. prin care se urmăreşte aflarea necesităŃilor şi motivaŃiilor potenŃialului client. determinarea clientului de a trece la acŃiunea de cumpărare. de comportamentul concurenŃei şi de alte elemente sau fenomene conjuncturale imprevizibile. în decursul aceloraşi negocieri. în asemenea condiŃii. In situaŃii de nesiguranŃă. dependentă sau nesiguranŃă. rezolvarea obiecŃiilor ridicate şi menŃinerea relaŃiilor pe termen lung cu clientul. mijloacele şi formele de acŃiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor în cauză. simulacrul. • strategia mixtă. c) strategia . tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească metodele. atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta. pătura. mai des sunt utilizate strategii de genul: • stimulare-reacŃie. • strategia pasivă. şi trebuie folosite. prin care se urmăreşte actualizarea produsului în perioadele conjunctural optime. 95 .

mai întâi.2. • argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute.cum trebuie procedat acum ?’’ In stabilirea unei tactici adecvate. afectându-se timpul necesar susŃinerii acestora. Abordarea oricărei tactici trebuie să fie însă flexibilă şi adaptabilă ordinii subiecŃilor. Se poate vorbi despre tehnici de contracarare. De fapt.2. Ńinând seama de acŃiunile partenerului şi de conjunctură.2. ConŃinutul tehnicii de negociere Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de negociere.In negociere. ce constau. • gradul de intensitate al presiunii de exercitat. Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul . 5. acestea pot fi împărŃite. • acŃiunile partenerului de negociere. în ofensive şi defensive. din care nu trebuie să lipsească: • subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune.Cum trebuie acŃionat de data aceasta?’’ 5. în principal. tactica constituie elementul flexibil şi dinamic al conducerii tratativelor. se vor avea în vedere o serie de elemente. O tactică eficientă trebuie astfel concepută încât să se ocupe de o serie de probleme importante. • tehnicile folosite. ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici. în: • împrejurările specifice în care are loc negocierea.. • ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate. punctelor 96 . ambele categorii de tehnici putând fi utilizate independent sau integrate în tactici generale.. folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener. tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului. de asemenea. • scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. se vor pregăti eventualele contraargumente. adaptându-se la situaŃiile nou apărute în diversele etape ale negocierii. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere Incercând o clasificare a tacticilor de negociere. reprezentând forme şi scheme de acŃiune. dozarea şi elaborarea acestora. precum şi de tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul .3.

de genul tergiversării.3. presiunii necesităŃii. se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar. la întreruperi. pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de negociere. la contraîntrebări etc. Astfel. de regulă. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic. cu nevoi de cele mai multe ori modeste. înainte ca acesta să se lanseze în atac. In acest fel. respectiv a afacerii. încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească. Tot în cadrul tacticilor defensive.vulnerabile. Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot fi şi. îşi combină cererile. de cele mai multe ori. la reluare. Când doi cumpărători.2. la . In acest fel. tacticii aparente şi să se integreze în strategia generală adoptată.. altele constituindu-se în variante ale acestora.. In cadrul tacticilor ofensive .1. Pe parcursul negocierilor sunt utilizate şi alte tactici. partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. în general negociatorul cel mai bine pregătit. să aibă câştig la încheierea negocierii.1.2. Cu toate acestea. să . cea mai abilă şi cu mai multă experienŃă. în funcŃie de împrejurările concrete şi mai ales de poziŃia în negociere a partenerului. partenerul va fi obligat să ofere explicaŃii suplimentare. apelului la simŃăminte. cei mai puternici oameni de pe pământ nu sunt indivizii ca atare. intimidării.3. 5. linguşirii. unele dintre acestea fiind tehnici de bază. sunt utilizate în procesul negocierii de către ambele echipe. are o putere de negociere mică în faŃa unui vânzător. ImportanŃa asocierilor în afaceri In mod obişnuit.se folosesc mai ales întrebările de testare. La fel de diverse sunt şi tehnicile de negociere. Tacticile defensive . Tactici de asociere 5. Mai mult. şi reciproca este însă adevărată. de cele mai multe ori. reproşului. sub diferite pretexte. argumentelor. repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor partenerului. cele mai multe dintre acestea. un singur cumpărător. puterea lor de cumpărare creşte şi. el ar putea fi mai convingător. precum şi altele.urmăresc ca.se dea de gol’’. politeŃii exagerate.lucruri sfinte’’. să dezvăluie astfel intenŃii ascunse. recurgându-se la obosirea partenerului. cooperant şi plin de iniŃiativă. Desigur. să treacă în defensivă. poate din aceeaşi familie. ci familiile. obŃin un preŃ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în parte. cumpărătorii scapă din vedere acest 97 .1.. ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului. urmând a fi prezentate în cele ce urmează. urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine. timpului disponibil.

sau solicitând. cu condiŃia ca. promiŃându-i afaceri viitoare sau comandând mai mult? • Pot să cresc afacerile vânzătorului. regula 90%10% are o largă aplicabilitate în cadrul negocierilor.lucru. Astfel. cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă pentru vânzător. cât şi altele. credite pe numele lui? • Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul vânzătorului în realizarea vânzării? • Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs? • Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui nou produs? 5. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în parte. pentru a prezenta un alt exemplu. Un cumpărător poate să-şi mărească influenŃa.2. De cele mai multe ori. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective. înainte de începerea negocierii. atunci şi prima dreaptă este paralelă cu a treia. iar aceasta din urmă cu o a treia. ci mai ales a conducerii firmei. In legătură cu ultima întrebare. 90% din timpul petrecut în şedinŃe este ocupat de chestiuni de mică importanŃă. Vina nu este în principal a lor.3. Singura cale de rezolvare a unei astfel de situaŃii este un sistem informational eficient. De altfel. acesta să-şi pună câteva întrebări de genul: • Pot să-l fac pe vânzător să scadă preŃul. Astfel. având la bază cantităŃile estimate ? ToŃi negociatorii trebuie să-şi pună şi să aibă în vedere întrebări de genul celor prezentate mai înainte.2. dacă atât mie cât şi Ńie 98 . care să răspundă la întrebări de genul: • Cine negociază cu furnizorul ? • Există posibilitatea combinării cererilor ? • Există probleme în legătură cu comenzile existente? • Are sens un acord de cumpărare între firme. In psihologia afacerilor. în mod activ. corespondentul acestei teoreme este teoria balanŃei cognitive. Teoria balanŃei cognitive Există în geometrie o teoremă care spune că dacă o dreaptă este paralelă cu o a doua. Exemplele ar putea continua. trebuie să se aibă în vedere regula că 90% din cantităŃile cumpărate provin de la 10% din vânzătorii finali. se trec cu vederea posibilităŃile existente de a face afaceri eficiente în cadrul unor asociaŃii. sau că 90% din vânzările unei firme sunt generate de 10% din produsele ei. permiŃându-i acestuia să-mi folosească numele de referinŃă. cât mai ales subiective. Este vorba de cumpărătorii ce aparŃin aceleiaşi firme.1.

de ce nu. Mai întâi.ne place de X. fie că te voi convinge (sau mă vei convinge) să-l placi pe X. se aplică dictonul: . chiar unor înşelăciuni în dauna altora ca dumneavoastră. care se bucură de multă încredere în lumea afacerilor şi care a început să fie ocolit de eventualii parteneri deoarece s-a asociat cu o firmă. ca de altfel oriunde. iar Ńie nu-Ńi place. dacă asociaŃii dumneavoastră. Astfel. sub imperiul emoŃiei nu 99 .cei ce se aseamănă se adună’’. nu vă vor stingheri în desfăşurarea unei negocieri. şi în lumea afacerilor. mai ales. cu atât va fi mai greu să reveniŃi în cercul celor care se bucură de o reputaŃie neştirbită în afaceri. Tacticile de disociere sunt tot atât de importante ca şi cele de asociere. să cereŃi relaŃii în ceea ce priveşte trecutul şi reputaŃia celui care vă propune asocierea. Intreprinzătorul nostru a pierdut mai multe contracte şi abia mai târziu şi-a dat seama că acest lucru s-a datorat proastei reputaŃii a asociatului său. Ca regulă generală. cu riscul de a compromite o afacere. De asemenea. indiferent de capacitatea acestuia. de cele mai multe ori. Cu cât veŃi reacŃiona mai târziu. trebuie comentate poziŃiile partenerului. cu persoane din lumea interlopă. implicit în încheierea unui contract cu alŃi parteneri. de reziliere a contractului iniŃial. trebuie să-i analizaŃi oferta făcută şi. şi atunci.. atunci există lucruri care o să ne placă la amândoi. cei ce fac afaceri cu indivizi indiscreŃi. S-ar putea să aveŃi surpriza că acesta să fie un falit sau s-ar putea să aflaŃi că cifra de afaceri la care acesta a ajuns se datorează unei conjuncturi favorabile sau. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. De obicei. In caz contrar. dacă mie îmi place de X. chiar dacă negocierea continuă. Important este să vă grăbiŃi şi să nu amânaŃi renunŃarea la asociatul care v-a făcut atâta rău. veŃi lua urgent măsurile ce se impun. este bine să aveŃi cât mai multe informaŃii despre acesta şi să vă întrebaŃi. asociindu-vă cu o astfel de persoană. prin pierderea reputaŃiei dumneavoastră. nu este bine să vă asociaŃi cu primul venit. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. fie că te vei îndepărta de mine şi de ideile mele. cazul unui întreprinzător prosper. este drept mult mai puternică. această teorie se verifică. înainte de a vă asocia cu cineva. In condiŃiile în care totuşi v-aŃi înşelat. negocierea va degenera în ceartă. atunci este greu de presupus că noi o să avem preferinŃe comune. să provoace o emoŃie puternică. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. dar cu o reputaŃie proastă privind seriozitatea în tranzacŃiile încheiate. De asemenea. De pildă. In cel mai bun caz. Iată de ce. In practica afacerilor. sunt parteneri ce trebuie evitaŃi. sau unul dintre aceştia. pentru ca aceasta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. întotdeauna. inclusiv de disociere.

cât şi cumpărătorii. având în vedere că a refuzat alŃi solicitanŃi interesaŃi în achiziŃionarea autoturismului. Iată un alt exemplu practic. de cele mai multe ori. defavorabil. După discuŃiile purtate. Dintre toate însă. gândind să obŃină cca. pierzi legătura cu realitatea. O dată obŃinut acest lucru. Devine sceptic şi se întreabă dacă este bine să-şi mai facă publică oferta prin presă. o mare pondere o deŃin cele neloiale (deseori numite şi imorale). fericit chiar pentru preŃul negociat. două mii de dolari. că nu poate finaliza înŃelegerea. BineînŃeles. Oferte false In multitudinea tacticilor folosite în procesul negocierilor. într-un cuvânt. oferind. pentru a înlătura de la început concurenta. In acelaşi timp. o asemenea tactică dă roade.1. prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniŃială şi astfel negocierea (putem să-i spunem chiar târguiala) iniŃială îşi pierde valabilitatea. O asemenea tactică este cea a ofertelor false. un cumpărător. După câteva zile însă. Tactici şi tehnici imorale 5.2. sau să accepte suma de 1500 dolari. oferta falsă este făcută pentru a înlătura concurenŃa. De regulă. apreciem că prima modalitate de argumentare şi de apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de persoane care acŃionează în mod deliberat. el se simte uşurat. şi primeşte mai multe apeluri telefonice de la persoane interesate. 1900 dolari. In jocul acestei tactici sunt angrenaŃi. distorsionezi realitatea.2. aşteaptă să se materializeze afacerea deja negociată. Oferta este acceptată şi vânzătorul nu mai intră în discuŃii cu alŃi potenŃiali cumpărători. ofertantul (vânzătorul) este nemulŃumit şi se supără. supărat. Normal.2. partenerul îi comunică la telefon. atât vânzătorii. intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare.. O persoană doreşte să-şi vândă autoturismul. el începe să se întrebe care este de fapt preŃul real al autoturismului său. şi acelea emoŃionale. deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva.mai poŃi gândi clar. Face o ofertă în presă.2. tranşant.3. deoarece soŃia sa nu mai este de acord cu achiziŃionarea autoturismului în cauză. angrosist sau detailist. 5.ofertei false’’. astfel încât cumpărătorului să-i rămână terenul deschis. Pentru a minimaliza impactul datorat . asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. Astfel. eventual lăsând şi un acont de 500 dolari.3. una singură se prezintă pentru a constata starea autoturismului. pe motiv că a văzut asemenea autoturisme pentru care proprietarii nu pretind mai mult de 1500 dolari. sugerăm câteva idei care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială: 100 . Desigur. om serios. De cele mai multe ori.

de multe ori. Iată câteva gânduri care îndreptăŃesc să se recomande ca într-o negociere să nu existe naivitatea de a presupune că preŃul de pornire este întodeauna cel real. cum să facă acest lucru. • interesaŃi-vă discret de comportamentul cumpărătorului.2. al mituirii privind afacerea negociată. deoarece există destul de mulŃi indivizi. reŃineŃi o asemenea ofertă până v-aŃi atins scopul propus. Mituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor. nu va plusa preŃuri mari. pentru care corupŃia şi mituirea sunt un mod de trai. Grija în acest domeniu. Cei ce nu au dat sau nu au acceptat niciodată mită. necazul fiind că cei ce fac verificări pe această temă nu ştiu când. Prezumtivul cumpărător.3. el va abandona afacerea respectivă. chiar dacă unii le consideră ca fiind de ordin tehnicist. dar a nu recunoaşte că ea se foloseşte.2. vă aşteaptă necazuri de care nu aveŃi nevoie. • fiŃi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase. mai ales. dacă este o persoană care dovedeşte că se complace în conflicte. unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia. Mituirea CorupŃia este un fenomen care există. Aceasta. din momentul aflării contramăsurilor pe care le-aŃi luat. Cei ce primesc mită ştiu. pentru unii este chiar o activitate cotidiană. Aceste câteva măsuri. în cele mai multe cazuri. De altfel. indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte. • nu eliminaŃi oferta celor interesaŃi. • formulaŃi foarte clar pretenŃia dumneavoastră şi stabiliŃi scadenŃele şi clauzele de siguranŃă. care cunoaşte aceste tactici. situaŃi pe poziŃii diferite în societate.2. se manifestă. nu acceptaŃi afacerea. ai impresia că nimic nu se face fără bacşis. Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupŃiei. care să nu fie returnabilă. suficiente pentru a elimina ofertele false. sunt. De cele mai multe ori. este o utopie. A nu accepta mituirea drept tactică a negocierii este un lucru pozitiv.• cereŃi şi obŃineŃi. mai ales în condiŃiile economiei noastre de tranziŃie. Mai grav este că cei care dau mită tind să creadă că oricine poate fi mituit şi orice poate fi cumpărat. drept avans. măsurile de siguranŃă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină 101 . în majoritatea cazurilor. cum şi. • oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane. unde să controleze. o sumă mai mare. nu înŃeleg efectiv cât de răspândită sau cât de seducătoare este o asemenea practică. altfel. Acesta este cel mai periculos lucru. 5.

paranoice.3. fără jenă. într-o perioadă de timp rezonabilă. se profită de omisiunile şi de ambiguităŃile apărute. In continuare. fără lipsuri. altfel se ajunge la cealaltă extremă. o notă prin care partenerul aduce la cunoştinŃă eventualele omisiuni. trebuie să se sublinieze. a neglijenŃei. 5. • gratuităŃile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic mai mult.2. dacă este posibil. • o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire. In cazul unei asemenea tactici. neclarităŃi sau ambiguităŃi. • o promovare activă a unei înalte Ńinute morale. este în discordanŃă cu interpretarea proprie a contractului iniŃial. acest lucru se realizează în trei etape: • se studiază convenŃia. sau chiar numai încearcă să încalce legea. în mod unilateral. în viitor. la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la răspundere. Este bine să se prevină lipsurile. Datorită neglijenŃei. Aceasta deoarece negociatorii se mulŃumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaŃionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. la o suspiciune generală. prezentăm câteva măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri în procesul negocierilor: • o politică activă de rotaŃie a negociatorilor. ce va bloca din start orice negociere. în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură. neclarităŃi sau omisiuni. De asemenea. o tactică ce trebuie inclusă în categoria celor imorale. la o anumită dată. să se dea un răspuns personal. • investigaŃii oficiale interne continue.2. prin includerea în contract a înŃelegerilor şi procedurilor. • dacă nu se primeşte nici un răspuns. Prin tactica lipsurilor. • acestea sunt aduse la cunoştinŃa partenerului printr-o notă. • o politică care să expună pe oricine încalcă. 102 . este bine să se răspundă prompt şi. contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. printr-o conducere executivă activă şi exemplară. se va intenta o anumită acŃiune. de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităŃi. Practic. prin interpretarea lor în interes propriu. NeglijenŃa Nu există contracte perfecte. atunci când se primeşte un memorandum. prin care se arată că. că acŃiunea luată în discuŃie.3. acŃiunea este iniŃiată în mod unilateral. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. In cazul în care nu se răspunde.

nu aŃi fi fost de acord. decizia directorului economic a condus la obŃinerea unor rezultate bune şi astfel cazul a fost închis. Revenirea la situaŃia iniŃială ar fi condus la cheltuieli enorme şi directorul general a renunŃat la poziŃia iniŃială. în asemenea situaŃii. implicit ai acceptat: • ca proprietarul să te viziteze oricând. Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”. Cert este că atunci când ai semnat un contract de închiriere. tactica faptului împlinit (fait accompli) este deseori folosită şi în afaceri. In concluzie.Aceleaşi probleme se pun în cazul contractelor standard sau model (de exemplu. este aceea de a introduce penalizări atât de mari.3.4. In esenŃa sa . înainte de a le semna. fără a-i lăsa chiriaşului cel puŃin iluzia negocierii. In cazul tacticii „fait accompli” acŃionează foarte bine regula „posesiunea reprezintă 90% din lege”. Iată un caz în care directorul economic al unei societăŃi a dispus o măsură.2. Tactica faptului împlinit Desi specifică prin excelenŃă diplomaŃiei. având la bază unul standard. Dacă soŃul (soŃia) a luat o măsură în legătură cu care. Astfel. Majoritatea oamenilor nu se obosesc să le citească.. încât agresorul să se teamă să încerce această tactică sau să fie forŃat să se retragă.2. directorul general a fost pus în situaŃia faptului împlinit. dacă aŃi fi fost întrebat. uneori chiar cu rezultate bune. Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun făcut.fait accompli’’ nu este o tactică tocmai etică.Intâmplător. Nu este deloc uşor să negociezi cu cineva care execută un „fait accompli”. 103 . Principiul este relativ simplu: se iniŃiază o acŃiune surpriză. cel de închiriere). 5. asumându-Ńi riscurile de rigoare. deşi ştia că directorul general nu este convins de eficienŃa măsurii. sunteŃi pus în situaŃia faptului împlinit. bineînŃeles. Măsura cea mai eficientă. • ca proprietarul să poată respinge orice contract de subînchiriere. după bunul său plac. menită săl plaseze pe cel ce a iniŃiat-o într-o poziŃie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. Exemplele ar putea continua. dacă totuşi o face. se impune multă atenŃie şi circumspectie. chiar fără un anunŃ prealabil. E greu de crezut că veŃi revoca ceea ce s-a hotărât fără ca dumneavoastră să fi fost întrebat. Ele înclină balanŃa spre proprietar. cu mari implicaŃii în potitica comercială a societăŃii în cauză. Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final. când se prezintă spre semnare un contract standard (model). încât te simŃi nepuŃincios să le schimbi. Asemenea condiŃii standard sunt atât de înrădăcinate în relaŃia proprietar-chiriaş.

partenerul de afaceri a comis . • au uitat cum se fac înmulŃiri. • nu plătiŃi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate.. la fel şi dedesubt. Dimpotrivă. de cele mai multe ori se încurcă la lucruri relativ simple: • adună greşit.greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulŃesc greşit. schimbă înŃelesul unor expresii. în clauza respectivă s-a prevăzut 5% din profitul net. Drept urmare a unor asemenea „erori”. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt.. opinia publică. Sau. Sunt 26 sau 27 de zile? • au dificulltăŃi în stabilirea profitului la o investiŃie. după semnarea contractului. mizându-se pe acelaşi lucru.faşă’’.2. în cadrul unei afaceri. Mai mult. deseori negociatorii . • încercaŃi să atrageŃi de partea dv. respectiv neobservarea „erorii”. • “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu.. în ultimă instanŃă.eroarea”. s-a virat în cont 5% din profitul net. când nu se mai poate face nimic. dar mai ales împărŃiri lungi. 104 . astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită din . cel mai târziu. deoarece deasupra este un singur număr. nu sunt siguri pentru câte zile trebuie să plătească dobânda. 5. mizând pe eventuala neatenŃie a adversarului. făcând greşeli grosolane.2. Iată un exemplu în acest sens: deşi cu ocazia negocierilor s-a stabilit că procentul ce se cuvine negociatorului. pentru a înşela. o dată cu începerea derulării contractului. scad bine. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi. strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierii sau. mai grav. lasă pe dinafară unele cuvinte etc. atunci când a trimis spre semnare contractul. o dată cu încheierea contractutui. Unii dintre ei. prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. dacă numerele din coloană nu sunt unele sub altele. Reuşita unor astfel de acŃiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenŃie cifrelor.eroarea’’în sensul că. pot apărea cel puŃin două situaŃii: • .5. dacă perioada de timp nu este de exact un an. erori deliberate pot apărea şi după încheierea contractului.Iată câteva: • iniŃiaŃi propria dumneavoastră acŃiune agresivă de genul „fait accompli” şi apoi acŃionaŃi. să fie de 5% din profitul brut. • dacă împrumută bani din data de 2 ianuarie până la 28 ianuarie..3. deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor matematicii.

Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preŃ. Negociez în limitele stabilite de domnul X . Sunt situaŃii şi mai grave. negocierile pot reîncepe.. dar confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret. Aceasta presupune însă curajul asumării răspunderii. cu directorul general. Iată un exemplu: domnul X doreşte să-l reprezint într-o negociere pentru încheierea unui contract oarecare. dar apare o „mică” problemă: există o hotărâre internă care stipulează că. există situaŃii în care. să fie obligatoriu avizul reprezentantului ministerului. Există cel puŃin patru tipologii de erori deliberate. Majoritatea negociatorilor comit asemenea erori. Astfel. vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală. Dacă greşeala este totuşi observată. astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare. unul minim. Mai mult. este drept mult mai târziu.atent. riscurile celui . nu au fost siguri dacă era bine să aibă un stoc mare de mărfuri sau. pe care orice negociator trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere: 1. Momeala ofertei-ficŃiune: se oferă o marfă la un preŃ foarte avatajos. dar ea creşte în cazurile de criză de timp. sau atunci când partenerii sunt în stare de tensiune nervoasă. curaj pe care cei mai mulŃi nu-l au. începând cu juristul. în cazul încheierii unor contracte de genul celui luat în discuŃie. Asemenea lucruri nu sunt numai teoretice. Dar omul 105 • . Greşeli de specificaŃie: se scrie o specificaŃie care este mai uşor sau mai greu de îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit.ce a greşit’’ sunt mici. Tactica „omul care lipseşte” In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion. dimpotrivă.3. directorul comercial şi. când nimeni nu ştie când acesta va veni. Erori care duc la distragerea atenŃiei cumpărătorului. sau o terŃă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să se confrunte. De aceea. cu răbdare. discuŃii care se derulează pe o perioadă de 30 de zile.6. Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare. desi negociatorul a observat „eroarea” strecurată. 5. contabilul şef. este bine să se verifice de două ori. omul cheie. netratate cu atenŃie. 3.cu reprezentanŃii partenerului. 2. în cele din urmă.2. să nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părŃi ajung la înŃelegere. Când clientul îşi arată interesul. el trebuie să explice conducerii sale de ce nu a controlat la timp totul. Incep discuŃiile cu partenerul de negociere. 4. el descoperă însă că cifrele sunt eronate.2. provocată sau nu. Este o formalitate de rutină. Ajung la o înŃelegere.la data introducerii taxei pe valoarea adăugată. ele se pot complica. Printr-o simplă scuză.

Efectul asupra victimei este dur. ci „altceva”. Astfel. de cele mai multe ori în condiŃii defavorabile celor negociate. Tactica prezentată nu este una etică. • să se aibă în vedere renunŃarea.. Iată un singur 106 . Tactica ostatecului In tranzacŃiile comerciale. In cele diu urmă. nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru. mai mult.altceva’’ care prezintă o mare însemnătate. preŃul este exorbitant. este bine să-l determinaŃi să lucreze în favoarea dumneavoastră. SperanŃele pe care aceasta şi le-a făcut se năruie.. Pentru manevrarea omului-cheie. • să se impună o limită de timp la oferta ce se face. De asemenea. nu trebuie să vă faceŃi un proces de conştiinŃă din această cauză. în timp ce se păstrează optiunea de a renunŃa atunci când se doreşte acest lucru. este plecat din Ńară. este total neloială. In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive: • să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere. • să se apeleze la şeful omului-cheie. negociatorul este gata să le accepte. „întâmplător”. Dacă omul cheie apare şi cere alte concesii. „ostatecul” nu este a persoană. folosind oferta prezentată ca punct de pornire. Aflu că. • pentru a face un târg mai bun în altă parte. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înŃelegerii finale sunt cel puŃin patru: • pentru a diminua nivelul de aspiraŃii al adversarului. s-a încheiat un contract asemănător cu altcineva. să nu negociaŃi deschis şi cu alŃii. „Ostatecul” este”capturat” şi „Ńinut” până se plăteşte o recompensă. • pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenŃele partenerului. Când cineva foloseşte o asemenea tactică. contractul nu s-a mai perfectat. în timp ce eu aşteptam încrezător omul cheie.în cauză. sau dacă se poate ajunge la o înŃelegere fără el. bunuri proprietate personală. dar un . dar mai ales reputaŃia unui om. atunci când omul-cheie este plecat. De cele mai multe ori. este în concediu şi. alternativa fiind însă mult mai rea. cea mai bună apărare rămâne aceea de a te pune în gardă încă de la început.2. • pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii.omul care lipseşte’’. Ostatecii tipici în afaceri sunt banii. Se cunosc multe cazuri de acest gen. .7. de fapt.2. dimpotrivă. 5.3.

ProtestaŃi. Meşterul este însă foarte calm.2. nu poŃi să furi din secretele partenerului de afaceri cu ajutorul dispozitivelor electronice sau să ameninŃi integritatea corporală a oponentutui ori a familiei acestuia. Alte tactici neloiale In cadrul unor negocieri. mai ales. dar şi o parte din instalaŃie. la uşa mea. plata răscumpărării încurajează .. Deşi nu este în joc viaŃa unui om. şi poate vor reuşi şi a doua oară. va monta totul la loc (numai pentru cei 200. cerându-mi pentru aceasta suma de 200.răpirile’’.exemplu: mă trezesc că instalaŃia sanitară este defectă. În acest sens. 5. Există însă anumite limite în cadrul cărora trebuie să se înscrie mistificarea. De aceea trebuie luate măsuri asiguratorii. Mistificarea este una din tacticile imorale ale negocierii. nu vă lăsaŃi numaidecât impresionant. Apoi. De data aceasta. De asemenea. tot aşa. iar el era într-o poziŃie de negociere favorabilă. faceŃi scandal! Dacă până la urmă totuşi veŃi fi nevoit să plătiŃi „răscumpărarea”.linişteşte’’. zece locatari. Cei iesiŃi victorioşi în urma unei asemenea tactici. că trebuie spart peretele. căutând o nouă victimă. dacă la poker este interzis să deschizi dacă nu ai cel puŃin o pereche de popi.. cu totul imorale. În primul rând este bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’. fac gălăgie. vor încerca. începând cu cel de la etajul XI şi terminând cu cel de la parter. De cinci ori mai mult! Amabil.3. În acest timp. Locatarii au drcptate. Cu „regret”. Când am intrat în baie. Meşterul solicitat mă asigură că este vorba de o banală înfundare a unei Ńevi. Astfel. apelaŃi urgent la un arbitru. 107 .8. problemă pe care o va rezolva repede. este foarte greu să negociezi cu un partener care „răpeşte”. Ei cer să se grăbească lucrarea. Nu mi s-a părut mult! Instalatorul a oprit coloana de apă. se poate face o comparaŃie cu jocurile de noroc. Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri.000 lei. Meşterul ştia că mă aflu într-o situaŃie limită. mă . este bine să prevedeŃi sancŃiuni aspre în contract. Numai după aceea veŃi începe negocierea. în cadrul negocierilor. Dar. meşterul mi-a spus însă că problema este mult mai complexă. Cred că la fel aŃi fi procedat şi dumneavoastră. pregătiŃi-vă să renegociaŃi la tribunal. vă veŃi afla pe poziŃii de egalitate. aleg prima variantă.000 lei solicitaŃi iniŃial). a demontat chiuveta şi apoi Ńeava în cauză. pentru a se da drumul la apă. „Ostatecul” era în curtea sa. spunându-mi că problema se rezolvă.2. fiind necesar să se înlocuiască nu numai toată Ńeava. care să descurajeze astfel de acŃiuni. nu este de aşteptat ca negociatorii să-şi dezvăluie prematur puterea sau intenŃia. timorat. Nu am ce face. Severitatea legii descurajează „răpirile”. dar mă va costa un milion de lei. Din nefericire însă. totul era întins pe jos. îmi spune că dacă nu am aceşti bani. creând neplăceri şi vecinului de la etajul inferior.

să prezinte argumente convingătoare. Regula potrivit căreia afirmaŃiile ce urmează să se facă publice trebuie să fie adevărate este simplă. să fie politicoşi. Modul în care negociatorii înŃeleg să-şi impună punctul de vedere este diferit. întrerupându-l cu întrebări sau cu critici. dar corect. chiar în interesul public. Astfel: • nu se va trece cu vederea încălcarea legii. • se va respecta proverbul. Pornind de la cele prezentate. un răspuns care să lămurească integral întrebarea pusă. adoptă o tactică inversă. Dar tot atât de real este faptul că. Astfel. trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o asemenea tactică. urmărind. Astfel. este bine ca încă de la început să-i pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. la o întrebare supărătoare şi care nu-Ńi convine. să nu spui tot adevărul. altuia nu-i face”. Un asemenea răspuns are avantajul de a nu oferi posibilitatea unor întrebări „suplimentare” supărătoare. deoarece nu este chiar atât de uşor de făcut acest lucru. respectată. dimpotrivă. Majoritatea acestora încearcă să se comporte curtenitor. este bine ca într-o negociere să se Ńină seama de căteva reguli. • se va evita să se meargă prea mult pe panta neîncrederii. pentru ca în cazul în care acesta va fi combătut. uneori. problemele asociate într-o interpretare greşită sunt greu de împăcat. cunoscută şi. este bine să răspunzi scurt. cuvânt cu cuvânt. minciuna evidentă sau interpretările deliberat greşite. Mai mult. de şicanare a partenerului. între cât este legal şi cât este ilegal! Un negociator bun trebuie să se alerteze în cazul primirii unor semnale privind minciuna deliberată. Dar atenŃie. Dar aceasta nu înseamnă că poti să şi minŃi. vei afla multe lucruri din reacŃia acestuia şi din acurateŃea răspunsurilor date. atât de cunoscut. de multe ori aceasta tinde spre exagerare. urmând să se delimiteze cu grijă. Este preferabil ca din această echipă să facă parte numai persoane cunoscute ca având o Ńinută etică nealterată.Problema este însă cea a modului de delimitare a regulilor etice de celelalte. să poată fi dovedit corect. dar nu întotdeauna respectat: „Ce Ńie nu-Ńi place. AlŃii. • se va insista asupra unor penalizări reciproce. de cele mai multe ori. Un vorbitor priceput poate face multe lucruri între aceste limite. Mistificarea este şi ea destut de greu de mânuit. • se va sensibiliza echipa de negociatori în ceea ce priveşte evitarea exagerărilor. astfel încât să existe siguranŃa că se vor respecta regulile jocului. favorizându-se o politică de adevăr real. reducerea capacităŃii acestuia de a face faŃă 108 . Tot atăt de adevărat este însă faptul că în afaceri prefăcătoriile fac parte din negociere. este necesar. Pentru a-Ńi evalua oponentul. de fapt. foarte severe.

1. de un alt atac. atacul personal nu este justifcat. • când adversarul este pe punctul de a lua o decizie. prin care se şicanează partenerul de discuŃii. şicanarea are unele efecte. Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei. • când există o dezbinare în organizaŃia celuilalt. vor ieşi din competiŃie. oamenii atacaŃi pe plan personal nu rămân datori. De regulă. avantajul se află de partea celei care s-a pregătit.situaŃiei.3. se abuzează de o persoană numai în măsura în care aceasta este dispusă să îndure un asemenea tratament. 5. mai repede sau mai târziu. dar îi este teamă să o facă. ameninŃări. protestaŃi cât mai tare şi la cel mai înalt nivel. 109 . dacă una din părŃi este pregătită pentru o asemenea negociere. de cele mai multe ori. Mai mult. ModalităŃile practice de realizare sunt multiple: tachinare. Aceasta deoarece. încercând să-şi plătească poliŃele.3. De obicei. Tactica .. De altfel.3. De multe ori însă. punându-l într-o poziŃie de apărare. A şti. este bine să se ştie de la cine se cumpără sau cui se vinde. conversaŃii absurde. ea va fi folosită numai în următoarele circumstanŃe: • când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol pasiv decât să se lovească. cazare sau chiar hrană neadecvată. Aceleaşi probleme se pun şi în ceea ce priveşte „atacul personal” asupra partenerului de negociere. Trebuie subliniat că în cadrul desfăşurării negocierilor. tactici de genul celor prezentate mai înainte se folosesc mai ales atunci când se doreşte încheierea rapidă a afacerii. înseamnă că poŃi acŃiona cu reŃinere. neacceptând umilinŃa. Este vorba de aşa-zisa „tehnică a opozantului”. decât dacă nu există altă cale sau dacă negociatorii nu sunt pregătiŃi să discute problemele. • când există informaŃii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va da o serie de informaŃii. iar cealaltă nu. fizic sau psihic. Aceasta deoarece este simplă. impresionănd mai mult decât ne-am fi aşteptat. astfel de indivizi nu prezintă încredere şi. sub impulsul furiei. Tactica în cauză distruge personalitatea adversarului. neatenŃie deliberată la ceea ce spune partenerul. negocierile rapide nu sunt eficiente. In acelaşi timp. dă rezultate. dacă vreodată veŃi fi supus la un atac personal.3. bun gust şi cu simŃ în afaceri. Totuşi. ca de altfel şi cele purtate la „telefon”.2. în continuare. În general. nu trebuie să se încheie un târg rapid. Dacă totuşi se consideră necesar să se uzeze de o asemenea tactică.asta-i tot ce am’’ Bogey-ul („asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului 5. eficientă şi. În orice caz. de cele mai multe ori. • când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist.2.

ceea ce este foarte important, este etică. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părŃi. Iată un exemplu în acest sens. Doresc să-mi modernizez locuinŃa. O societate de profil îmi face o ofertă în acest sens, pretinzându-mi suma de 50 milioane lei. In plus, cunosc bine societatea în cauză, am încredere în activitatea acesteia. Este o ofertă relativ corectă, situată nici la cel mai mare, dar nici la cel mai mic preŃ. Problema este că nu dispun de suma de 50 milioane lei, ci pot oferi cel mult 40 milioane lei. Voi încerca să prezint lucrurile astfel încât să fiu cât mai convingător faŃă de partener. În linii mari, acesta acceptă suma oferită, după ce luăm în discuŃie alte amănunte şi alternativele existente. Astfel, el va afla lucruri noi despre iluminat, îngrădire, zugrăveli, instalaŃii sanitare etc. În acest moment, constructorul partenerul meu - este într-o poziŃie mai bună, fiind dispus să accepte oferta de 40 milioane lei. Tactica ,,Asta-i tot ce am’’ (bogey) va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâŃia bani”, vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faŃă de cineva căruia îi placi tu şi produsul tău? Vânzătorul tinde chiar să-1 compătimească pe cumpărător şi va descoperi că priveşte altfel decăt până atunci nevoile reale ale cumpărătorului. Tot ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurentială, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preŃului iniŃial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităŃile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea cumpărător-vânzător este un produs funcŃional, la un preŃ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealaltă să-şi atingă scopurile propuse. Un motiv pentru care „bogey”-ul este eficient este acela că el implică ego-ul vânzătorului şi dă acestuia şansa de a dovedi cât de bine îşi cunoaşte afacerea şi cât de dedicat este bunăstării clientului. Este foarte important ca vănzătorul să ştie să mânuiască tactica intimidării (bogey) şi să o facă să lucreze pentru el. Pentru aceasta, atunci când un cumpărător „vă aruncă” un „bogey”, dacă sunteŃi vânzător, este bine să aveŃi în vedere următoarele: • să testezi „bogey”-ul. łineti seama de faptul că cele mai multe bugete sunt flexibile; • dacă nu sunteŃi pregătit pentru „bogey”, solicitaŃi timp pentru a studia problema; 110

• aflaŃi cine este factorul real de decizie şi dacă acesta a stabilit exact ce doreşte el de fapt. S-ar putea ca acestuia să-i placă ce i-aŃi oferit şi să nu dorească nici o schimbare; • interesaŃi-vă cine are de fapt banii şi cine va plăti în cele din urmă; • pregătiŃi pachetele alternative de proiecte, livrare şi preŃ disponibile, înainte de a veni la negociere; • modificaŃi imaginea temporară a banilor. S-ar putea ca acum clientul să nu aibă suficienŃi bani, dar poate va avea mâine. Există posibilitatea ca acesta să extindă durata plăŃilor sau să plătească mai tărziu; • lăsaŃi-l pe cumpărător să facă el însuşi ceva pentru a-şi atinge propriul „bogey”. Aceste căteva reguli, bine folosite, pot scoate un vânzător inteligent din încurcătură. Chiar mai mult, pot transforma „bogey”-ul într-o situaŃie favorabilă. Vânzătorul va putea să furnizeze clientului un produs care să corespundă nevoilor acestuia şi care să-i aducă un profit mai mare decat înainte. Secretul unor asemenea rezultate este acela ca, înaintea începerii negocierii, vânzătorul să aibă un răspuns la întrebarea „Ce voi face dacă clientul mă va ataca cu un bogey”? ,,Bogey’’-urile au sens atât pentru cumpărător, căt şi pentru vanzător. EsenŃa „bogey”-ului cumpărătorului este ca acesta să îi spună vânzătorului: „Imi place ce vinzi, dar nu am decăt atâŃia bani. Te rog să mă ajuŃi”, în timp ce „bogey”-ul vânzătorului spune: „Aş vrea să-Ńi vând acest produs, dar nu pot până nu rezolvăm mai întâi câteva probleme simple”. Iată câteva exemple de „bogey”-uri pe care le poate folosi un vânzător: • vă executăm lucrarea solicitată, dacă ne daŃi o sumă drept avans; • vă putem satisface cererea pentru cele 100 de paltoane măsura 48, dacă cumpăraŃi şi 100 de bucăŃi, măsura 54; • comanda minimă este de 5000 litri; • vă executăm lucrarea solicitată, dacă modificaŃi proiectul în sensul liniei noastre de fabricaŃie; • dacă ŃineŃi neapărat la preŃul de l00 mii lei bucata, vă putem satisface cererea numai dacă comandaŃi cel puŃin 500 de bucăŃi; • vă organizăm masa festivă la tariful solicitat de dv., dar numai dacă aveŃi cel puŃin 150 de invitaŃi. 5.2.3.3.2. Ultima ofertă Este o tactică ce se asemănă, în multe privinŃe, cu cea a intimidării. De fapt, o asemenea tactică se aseamănă cu acŃiunea unui şofer care încearcă curajul altuia, îndreptându-se către acesta din urmă cu mare viteză. Unul dintre aceştia trebuie să cedeze, pentru a evita coliziunea. 111

În cadrul negocierilor, tactica „ultima ofertă” este destul de des folosită, obŃinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obŃinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela că nu ştii niciodată dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima. Dacă crezi într-adevăr că oferta făcută este şi ultima, atunci trebuie să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să continui negocierea sau eventual să pierzi afacerea. PoŃi formula o ofertă ultimativă astfel încât aceasta să pară că este ultima dar, de fapt, ea îŃi va permite să te retragi delicat, dacă situaŃia o impune. În stăpânirea tacticii analizate, problema esenŃială este aceea de a găsi o serie de metode care să mai „voaleze” duritatea „ultimei oferte”. Când Ńi se dă o ultimă şansă, pentru a accepta oferta finală, eşti în situaŃia „fricosului”. In negocieri, din fericire, există şi o cale de mijloc. Intr-o ultimă analiză, tactica analizată poate ajuta sau mări forŃa de negociere. Dacă oferta partenerului nu este crezută, atunci forŃa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului, confruntat cu o asemenea tactică, o înŃelegere a subtilitătilor este imperativă, miza fiind prea mare pentru ca acesta să nu se implice profund. In continuare, se va prezenta un scenariu de „ultimă ofertă”, în cazul unei negocieri de vânzare-cumpărare a unui imobil. După mai multe tatonări şi discuŃii, dumneavoastră, în calitate de cumpărător, i-aŃi spus vânzătorului: „acesta este ultimul meu preŃ”. O astfel de afirmaŃie, de fapt „ultima ofertă”, poate fi exprimată însă în moduri diferite, fiecare mod de exprimare schimbând înŃelesul celor afirmate. Grupate pe alternative, asemenea exprimări s-ar putea prezenta astf'el: a. aternative despre ceea ce se vorbeşte (de exemplu: este ultima mea ofertă pentru imobil, dotarea interioară şi amenajarea holului; este ultima mea ofertă privind imobilul; este ultima mea ofertă având în vedere toŃi factorii implicati); b. alternative despre ceea ce va urma dacă nu sunteŃi de acord (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu şi faceŃi-mi cunoscut acest lucru; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, daŃi-mi un telefon în acest sens; dacă nu acceptaŃi oferta, consider că nu sunteŃi interesat; dacă nu acceptaŃi oferta, consideraŃi afacerea închisă); c. alternative cu sublinierea consecinŃelor (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu, voi cumpăra alt imobil); d. Alternative de timp (de exemplu: dacă nu acceptaŃi în trei zile oferta, vom mai discuta peste o lună, când voi fi din nou în Bucureşti; dacă 112

în trei zile nu acceptaŃi oferta, aveŃi la dispoziŃie încă cinci zile, după care vom mai discuta). Orice asemenea versiune la afirmaŃia iniŃială (o reamintim: „acesta este , ultimul meu preŃ”) a fost concepută pentru a transmite o nuanŃă de angajament şi, în acelaşi timp, să lase loc pentru o eventuală retragere. Aceasta, pentru că nu există nici un fel de posibilitate să prevezi cum va înŃelege adversarul ceea ce ai spus. De cele mai multe ori, printr-o afirmaŃie, oamenii întrevăd mai multe posibilităŃi faŃă de ceea ce a avut în vedere vorbitorul; ei umplu locurile goale şi neclarităŃile. Când cineva vă face o „ultimă ofertă”, nu este bine să acceptaŃi pe loc. Este de dorit să aveŃi în vedere câteva din contramăsurile ce se propun în continuare: • fiŃi atenŃi la cuvinte, la sensul acestora; ele pot ascunde ceva; • nu vă grăbiŃi să daŃi răspunsul, interpretaŃi cele declarate de partener, fără a reacŃiona într-un fel; • comportati-vă ca şi cum ceea ce aŃi auzit nu v-a surprins. Dimpotrivă, lăsaŃi să pară că acest lucru îl aşteptaŃi; • faceŃi cunoscut partenerului că va ieşi în pierdere dacă este atât de categoric; • eventual, dacă vă foloseşte, schimbaŃi subiectul discuŃiilor; • găndiŃi-vă dacă puteŃi să testaŃi partenerul de negociere părăsind sala de discuŃie; • dacă enervarea slujeşte scopului dv., enervaŃi-vă !; • introduceŃi noi alternative şi noi soluŃii posibile. 5.2.3.3.3. Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ Deseori, pe parcursul unei negocieri şi, mai ales, atunci când te aştepti cel mai puŃin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile „dure”, căreia cu greu i să poate face faŃă. Aceasta deoarece o dată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îŃi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se preferă stabilitatea, chiar şi a celor care Ńi se opun. Indubitabil, vor apare o serie de întrebări: Ne place sau nu noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai rău, mai pregătit sau mai puŃin pregătit faŃă de cel care a fost înlocuit? De fapt, de ce s-a făcut schimbarea? Ce semnificaŃie are aceasta? Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ favorizează, de regulă, noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzia unele din înŃelegerile făcute, de a schimba natura discuŃiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul său. Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute şi acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. 113

• unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părŃi. în diplomaŃie este folosită cu bune rezultate. „schimbaŃi negociatorul” este o tactică etică. Există un moment când trebuie să stai deoparte şi un altul când trebuie să te implici. acesta preluând iniŃiativa în faŃa unui partener ajuns într-o situaŃie de neinvidiat.Practic. de partea noului venit. deşi. tactica analizată se desfăşoară simplu. Dimpotrivă. ci şi oricare altul. să ştiŃi cu cine aveŃi de-a face. Cu toate acestea. Dimpotrivă. Într-o asemenea situaŃie. Există un minimum de contramăsuri care. înlocuind subordonatul său. ajunsă într-o fază avansată. să piardă afacerea. de obicei. • păstraŃi-vă răbdarea dacă noul negociator reneagă înŃelegerile făcute.4. • nu vă obosiŃi să repetaŃi vechile argumente şi încercaŃi să vă modificaŃi atitudinea dacă partenerul şi-a schimbat-o pe a lui. Omul de vârf. un moment când trebuie să vorbeşti şi 114 . • încercaŃi să vorbiŃi cu noul partener în particular. partenerul de negociere este timorat şi se va abŃine să aibă orice fel de iniŃiativă. chiar dacă numai ocazional. este o tactică destul de dură. astfel. nu în toate cazurile ea semnifică ceva sinistru. • puteŃi găsi diverse motive pentru a întrerupe discuŃiile până la revenirea vechiului negociator. este foarte important să ştii când să schimbi pasul în tactica adoptată. bine aplicate. uneori este o cale bună de promovare a unei atitudini conciliatoare. schimbarea negociatorului este recomandabilă şi binevenită. spectaculos. nu trebuie să te pierzi cu firea. BalanŃa se va înclina. îşi instruieşte subordonatul să încarce discuŃiile cu cereri dificile. De cele mai multe ori tactica „schimbaŃi negociatorul” reuşeşte. utilizarea ei nefiind interzisă. „ce hram poartă” acesta. Dacă în toiul unei negocieri. Schimbarea tacticii de negociere In cadrul unei negocieri.3. Există posibilitatea de a reveni la ele mai tărziu. iar atunci când se încing spiritele. Deşi se include în categoria tacticilor dure. să zicem directorul.2.3. cel care posedă autoritatea deplină (dar nu numai acesta. neconfortabilă. gândindu-se că s-ar putea să ofenseze noul negociator şi. 5. se schimbă partenerul de negociere. ia în mâinile sale negocierea. numai astfel putându-se salva discuŃiile. Când acestea sunt aproape epuizate. Astfel: • anticipaŃi ce veŃi face în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere. omul de vârf. să-1 cunoaşteŃi. pot conduce la rezolvarea situaŃiei. Acestea pot fi dovada unei concesii sau unei oferte a opozantului. care să extenueze cele două părŃi. situat pe o treaptă ierarhică superioară celui care începe negocierea).

în sfârsit. deoarece în cadrul negocierilor. el se poate retrage din negociere şi. un timp când trebuie să ceri şi un altul când să dai. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente. există un timp când este bine să accepti şi un timp când trebuie să sondezi. de fapt o tactică de „hărŃuială”. Există destule persoane. asemenea negociatori au devenit dificili. Procedând astfel.3. Pe de altă parte. ca la baschet. în cadrul discuŃiilor purtate. tocmai datorită faptului că.5. În astfel de cazuri. care stăpânesc foarte bine tactica analizată. există situaŃii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la o înŃelegere. pe măsura întâlnirilor cu partenerii. nu doreşti finalizarea acesteia şi încheierea afacerii. trebuie să fii permanent pregătit să faci faŃă unui partener de negociere care poate să utilizeze el această tactică. De cele mai multe ori. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar să-Ńi eviŃi partenerul de afaceri. supărător de agasanŃi. Mai mult chiar.altul când trebuie să taci. nu acesta fiind scopul iniŃial.3. apoi să vii din nou către ea şi aşa mai departe. nu au ştiut când să se oprească în „schimbarea pasului”. de care erau sincer interesaŃi. de a fi calm şi a şti ce doreşti de fapt.2. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acŃiuni indezirabile din partea celeilalte părŃi. 115 . şi-au retras ofertele ce trebuiau negociate. De asemenea. afacerea să fie pierdută. un timp când trebuie să fii ferm şi altul când să fii maleabil şi. nemulŃumiŃi. astfel încât partenerii. Este. cele mai multe dintre acestea administratori de societăŃi comerciale. este mai bine să te mişti cu răbdare către o afacere şi apoi să te depărtezi de ea. cel mai bun remediu este acela de a stâpâni în totalitate problematica abordată. MulŃi negociatori au „clacat” în încheierea afacerii. ci cei care aruncă din mişcare. O asemenea teorie spune că un negociator nu trebuie să dea pe faŃă toate motivaŃiile sale sau să transmită telegrafic dorinŃa sa de a încheia neapărat tranzacŃia. de fapt. în această situaŃie. Important este să ştii până când poŃi să „schimbi tactica”. o asemenea tactică dă roade. oscilând permanent între speranŃă şi renunŃare. unde cei mai buni jucători nu sunt cei ce se specializează în mingi rapide sau în mingi aruncate de la loc fix. Dimpotrivă. astfel. deoarece există riscul ca partenerul de negociere să ajungă la concluzia că. cu capital de stat dar mai ales privat. Aceasta. dacă vreŃi. 5. adversarul nefiind niciodată sigur de următoarea aruncare la coş. care „schimbă pasul de joc”. adversarul este pus în situaŃia de a alterna între plăcerea de a-şi vedea obiectivul propus aproape atins şi teama de a-l scăpa.

Astfel. Este greu de spus că nu există practic şanse ca acesta să nu încerce cel puŃin un sentiment de frustrare într-o astfel de situaŃie. deprimaŃi şi predispuşi la erori. în timpul nopŃii. • se va ridica problema că „aspectele discutate ne depăşesc pe amândoi”. Oamenii obosiŃi sunt uşor influenŃabili şi fac greşeli puerile. • se va inventa un blocaj tehnic. certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis îm mod corect. sunt cumpărători care poartă discuŃii cu un vănzător numai pentru a afla unele informaŃii cum. se deschid noi canale de comunicare. blocarea unei negocieri se poate însă întoarce împotriva vânzătorului. prin evitarea partenerului. de altfel. pentru ca apoi. În asemenea situaŃii. el se va întreba: „Cum pot face acest lucru cât mai politicos posibil”? In ultimă instanŃă. ajungerea la decidentul final. cunoscută de ambii parteneri. astfel încât afacerile viitoare să fie pierdute. dorinŃa de a negocia cu cineva accesibil. are la dispoziŃie cel puŃin următoarele măsuri: • îl poate evita şi el pe oponent. testarea unei oferte sau. pur şi simplu. • în sfârşit. dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas. 116 . oferind partenerului o modalitate onorabilă de ieşire din afacere: • se face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil (este în vacanŃă. Problema care se pune este aceea de a găsi modalitatea cea mai bună de a-Ńi evita partenerul. care necesită o minte clară şi mari rezerve de energie. cu care te înŃelegi mai bine. În continuare. Un client evitat şi pus într-o situaŃie neplăcută. reestimări. De multe ori. dacă răspunsul este afirmativ. vănzătorul trebuie să-şi pună întrebarea: „Este bine să renunŃ la această afacere? Merită riscul? Mai departe. se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terŃă persoană. este holnav sau în delegaŃie). să aibă loc replanificări. sunt şi vânzători care amână intenŃionat să ajungă la un preŃ fix. Multe negocieri au fost aranjate astfel încât să dureze toată ziua. îi determină pe negociatori să fie iraŃionali. financiar sau de fabricaŃie. Cei care au făcut astfel de aranjamente ştiau că un asemenea tratament. Aceasta se întâmplă în condiŃiile în care negocierea este un proces dur. este bine să eviŃi partenerul de negociere atunci când eşti sau te simŃi obosit. De asemeaea. răsturnarea unei decizii anterioare. prezentăm căteva sugestii care ar putea reduce ostilităŃile. Aceasta se întâmplă mai ales atunci când vănzătorul se teme ca nu cumva cumpărătorul să respingă finalul negocierilor. fără ca acesta să se supere. sau să nu se supere foarte mult. în speranŃa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja. aplicat cu consecvenŃă o anumită perioadă de timp.

înainte de a începe o negociere. Relativ timorat. care îl lasă să se relaxeze. s-a văzut că aceasta era peste cererea sindicatului.băiat bun . chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor şi apoi pleacă. respectiv negocierea salariilor. vis-a-vis cu imaginea societăŃii. veselă. Se aflau la masa tratativelor atât reprezentanŃii administraŃiei. Tactica .3. pentru a lua măsuri de evitare. ParticipanŃii se uitau unii la alŃii. A intrat în sală şi a luat cuvântul directorul general care a început prin a relua problemele. Înainte de începrea propriu-zisă a negocierii. probleme pe care chiar le-a amplificat. greutăŃile cu care se confruntă societatea. În acest sens.. peste aşteptări. spre marea mirare a tuturor.. este împrumutată din filme. toŃi îşi 117 . mai mult. poate . În cele mai multe cazuri. anchetatul spune tot ce ştie. de către partener.3. Dar. se vehiculau deja cifre privind atât salariul minim. A urmat un moment de linişte. a unei asemenea tactici pe viitor. îl serveşte chiar şi cu o Ńigară. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează. cât şi cei ai sindicatului. dar şi oferta administraŃiei. dar este destul de des folosită şi. un om de treabă. de cele mai multe ori.. de foarte multe ori. Prezantând oferta administraŃiei. prezentată mai înainte. a greutăŃilor cu care ea se confruntă. în frunte cu directorul general. acŃiune desfăşurată de curând.băiat rău’’ Tactica „băiat bun .2. Vine al doilea anchetator.băiat rău”. dă rezultate bune.chiar mai mult’’. Toată lumea era mulŃumită.6. tactica prezentată nu este tocmai etică.• îşi poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care acesta le prezintă. Cifrele erau relativ mari. des folosită în lumea afacerilor. Urma . cu rezultate. cumva negocierea pe care o voi începe face parte din categoria acelora în care nu există intenŃia de a fi finalizate? ” 5.bătălia’’ propriu-zisă. prin liderii acestuia. Un suspect este interogat. liderul acestuia a făcut cunoscute cifrele care reprezentau cererea privind salariul minim şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. O asemenea tactică funcŃionează şi în lumea afacerilor. Reprezentantul administraŃiei (altcineva decât directorul general) a făcut o prezentare a activităŃii societăŃii. ne vom referi la negocierea salariilor în cadrul unei societăŃi comerciale. este bine să te întrebi: „Nu. a potenŃei acesteia. În aceste condiŃii. a urmat apoi „bomba”. cât şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. după care a urmat trezirea la realitate. o asemenea prezentare nu era de natură să încurajeze cererea sindicatului. Cifrele exprimau solicitarea sindicatului. • poate lua măsuri dure pentru descurajarea folosirii. urmare unui asemenea tratament. De regulă. Din nou s-a aşternut tăcerea. Oricum.

Cea mai bună apărare în faŃa unui „băiat rău” este aceea de a avea în vedere că întotdeauna. Dar. până la urmă se va sătura. Dar se cunosc mult mai mulŃi indivizi ce par a fi oameni de treabă.tip rău’’. Cel puŃin aceştia din urmă nu ascund faptul că sunt răi. Sindicatul obŃinuse mai mult decât sperase. la o eventuală nevoie.7. joacă bine rolul „tipilor răi”. • eventual părăsiŃi sala de negocieri. Ei una spun. „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” RelaŃiile pe termen lung. După ce ai fost „terorizat” de un asemenea tip. Vă imaginaŃi cât respect a căpătat. cu bune rezutate tactica „băiat bun . • învinuiŃi-l în public. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt. bazate pe integritate. Amândoi doresc să obŃină cât mai mult. în general. Pe când tipii aparent „de treabă” sunt ascunşi. Aceştia te tratează bine atâta timp cât 118 . cât şi cel rău. mai periculoşi chiar decât tipii răi. Ai astfel posibilitatea să te fereşti de ei. oamenii de finanŃe. Se cunosc mulŃi oameni ce pot fi incluşi în categoria tipilor de treabă pe care într-adevăr te poŃi baza. de fapt. alta „fumează”.atinseseră scopul. Tactica prezentată este una psihologică. Ei pot fi cu adevărat răi sau doar se pot preface (aşa s-a întamplat. Împotriva unui tip rău se mai pot lua şi alte măsuri.De exemplu: • lăsaŃi-l să vorbească. nu te ajută. mai puŃin decât avea posibilitatea. există un lucru mai presus de integritate: acela ca cealaltă parte să-Ńi arate bunăvoinŃa sinceră sau chiar compasiunea şi în cazul în care lucrurile nu merg îndeajuns de bine. 5. de fapt. fără să facă un efort material mare. AvocaŃii. dintr-o dată. Aceştia sunt foarte periculoşi.. Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treabă. directorul societăŃii. jucând rolul băiatului bun.băiat rău”. Tipii „răi” pot apare în toate formele. la negocierea prezentată). dar care. şefii. Nu în ultimă instanŃă „chemaŃi un cactus”. Folosise. sunt esenŃiale în negocieri şi în înŃelegerile care urmează acestora.3. iar tehnica prezentată este o modalitate eficientă de a reuşi acest lucru.3. dar va fi crezut când va afirma că nu poate da mai mult (realitatea fiind poate alta). el şi-a asigurat succesul şi pentru următoarele negocieri.2. Mai mult. Este sigur că atunci va oferi mai puŃin decât va solicita sindicatul. sunt de aceeaşi parte. facem tot ceea ce este posibil şi oferim mult mai mult decât primim. nu-Ńi dau nici măcar un sfat. • folosiŃi propriul . este o plăcere să negociezi cu un „băiat bun”. In felul acesta poate reuşiŃi să scoateŃi „spinul” din el (din partener). administraŃia oferise. marea majoritate dintre noi. pe care te poŃi baza şi pentru care. atât băiatul bun.

familiile acestora. Este o plăcere să negociezi cu asemenea oameni şi. Există însă căzuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Însă. încearcă. vânzătorul ridică preŃul. Tipii de treabă pe care te poŃi baza. astfel de oameni nu se bucură de încrederea subalternilor şi nici de cea a şefilor. în loc de 1400. el revine numai cu 1300 dolari. Spre exemplu.Să vedem un exemplu: DoriŃi să vă vindeŃi autoturismul. în cazul în care.2. Escaladarea Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. deşi cele două părŃi (vănzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preŃ. linguşitori. să reluăm de la capăt negocierea.le convine lor. nu te lasă nicăiodată baltă. oamenii nu iau uşor decizii. Nu poŃi şti niciodată ce gândeşte un individ dintr-o asemenea categorie.1. fiind dispus să vă lase şi un aconto de 1000 dolari. în cazul unui partener din prima categorie. fac parte dintr-o cu totul altă categorie. încercăm să ne convingem că este cea mai bună. justificând că suma respectivă este tot ce are. acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere. Trecând de efortul pe care îl presupune o negociere. fie vânzător. afirmând că afacerea încheiată este cea mai bună. deoarece. Ei sunt într-adevăr sinceri. Sunt alături de tine şi la bine şi la rău. Pe când. Ea trebuie cunoscută de orice negociator.4. după o negociere relativ îndelungată. Asemenea oameni sunt respectaŃi la fel de mult.4. Un cetăŃean oarecare vă oferă.3. ulterior. mai presus de toate. Alte tactici de negociere 5.2. 5. În condiŃiile în care o asemenea tactică este etică (şi este) rezonabilă şi corectă . rezultatele negocierii sunt bune pentru ambele părŃi. Odată ce luăm o decizie. A doua zi. problemele cu care se confruntă ei. atât de către subordonaŃi. să cunoască bine colaboratorii. cât şi de şefi. după aceea te părăsesc. dacă atunci când am luat decizia ne-am şi destăinuit membrilor familiei sau unor colegi.500 dolari. deşi sunt. Mai mult. 119 .3. în cele mai multe cazuri. În general. în general. fie cumpărător. ajungându-se la un compromis. de regulă. de fapt. de regulă refuzăm să redeschidem discuŃiile. pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacŃiei efectuate. convins fiind că decizia luată este cea mai bună. 2400 dolari. de regulă. nu ştii niciodată la ce să te aştepŃi. ei sunt şi buni profesionişti. subordonaŃii. este vorba de un preŃ final mai mare decât cel stabilit iniŃial. Pentru asemenea oameni eşti în stare să faci tot ce-Ńi cer. V-aŃi găndit să cereŃi 2. punându-l pe cumpărător într-o situaŃie neplăcută. Deşi supărat. şi de cele mai multe ori reuşesc.ea satisface ambii parteneri. VeŃi accepta sau nu ? Cei mai mulŃi acceptă.

cumpărătorul era dispus să negocieze şi achiziŃionarea frigiderului vechi. aflat în încăperea în cauză. Se gândea probabil că îi face un serviciu proprietarului. la fel ca şi dumneavostră. fiind pus în situaŃia de a nu mai face propunerea referitoare la frigider. pentru a descuraja eventualele „pretenŃii adiŃionale” ale partenerului. Într-o asemenea tactică. La întâlnirea fixată pentru încheierea actului de vânzare-cumpărare. Oricând. dacă ar fi insistat. negociată numai cu câteva zile înainte. procedând astfel l-a descurajat să-i mai ceară ceva. care costa circa 2 milioane iei. dacă transmiteŃi hotărârea dumneavoastră şi-i spuneŃi partenerului că a ajuns la limită.va fi şi mai greu să rezişti unei asemenea tactici a escaladării. ce se pot aplica. cererile cumpărătorului. Acesta a fost de acord să facă o deratizare a spaŃiului. ajungând la o înŃelegere asupra preŃului. De fapt. tactica escaladării este o alternativă etică. amândoi ştiu că negociind mai mult. nici unul din parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă. s-ar putea ca acesta să nu dorească reînceperea negocierii. Înainte de a începe discuŃia. Cumpărătorul era convins că ar fi obŃinut gratuit frigiderul. rezultatele vor fi mai bune. de fapt 2 milioane lei din valoarea iniŃială de 10 milioane lei. retrăgând operaŃiunile de deratizare. era vorba de o încăpere situată la parterul unui bloc. DiferenŃa dintre ceea ce credem că vom obŃine şi ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puŃin importantă. de la caz la caz. Tactica escaladării poate fi folosită perfect etic. trebuie să înŃelegeŃi bine motivaŃia şi felul cum aceasta acŃionează. Iată că dintr-o dată vânzătorul retrăgea o parte din cele stabilite anterior. Cel puŃin următoarele acŃiuni. şi nefolosit. operaŃie inclusă însă în preŃul negociat. Cumpărătorul meu a rămas debusolat. în care s-a făcut uz de tehnica escaladării. Proprietarul anticipase. vă stau la dispoziŃie: • luptaŃi împotriva intenŃiei celui cu care negociaŃi de a vă păcăli. un doritor a găsit un spaŃiu comercial pe care dorea să-l cumpere. dar nu foarte ieftin. în calitate de cumpărător sau de vânzător. ci ca un „cost adiŃional”. proprietarul a surprins cumpărătorul cu afirmaŃia: „m-am gândit la deratizare şi nu pot să o includ în preŃ”. Pentru a vă apăra în faŃa escaladării. cu succes. Iată un alt caz concret. vânzătorul l-a avertizat pe cumpărător că mersese pănă la limită. Mai mult. Până în cele din urmă. Timp de o oră s-au purtat discuŃii pentru a-1 determina pe vânzător să revină la angajamentul privind deratizarea. vânzătorul avea tot dreptul să se răzgândească cu privire la concesia anterioară încheierii înŃelegerii asupra întregii afaceri. obiectul respectiv nemeritând efectiv efortul de a fi mutat într-un a!t loc. a obŃinut şi frigiderul. cumpărătorul a reuşit. După mai multe căutări. De regulă. A discutat mai multe zile cu proprietarul. cum plănuise. 120 .

Acum vânzătorul va folosi tactica pe care o analizăm. cu credibilitate. În acest caz. vânzătorul 121 .6 dolari/kg. Este mai sigur să presupuneŃi că cel care escaladează în timpul negocierii ştie ce face.• obŃineŃi un aconto de securitate valorică a afacerii. asiguraŃi-vă că veŃi obŃine cât mai mulŃi bani cash. ar avea şanse să obŃină o astfel de concesie. întrebaŃi-vă partenerul ce asigurări prezintă pentru a vă garanta că nu va folosi escaladarea. Cel care foloseşte tactica escaladării. care nu merită să câştige uşor o victorie. cumpărătorul. Dacă o înŃelege bine. în timp ce un al treilea. cu cât vor fi mai multe nume şi semnături pe contract. Cel care nu evaluează preŃurile în mod realist şi cinstit. deoarece. 4. • contraescaladaŃi: modificaŃi-vă cererea sau oferta. acŃionează tactica „ai putea mai mult decât atât”. cu atăt va fi mai dificil pentru aceştia să escaladeze. în cazul în care cumpărătorul ar spune: „. Un alt vânzător B cere 3. C.. înainte de semnarea contractului. de regulă. El este doar un jucător dur şi agresiv. destul de rar acesta reprezintă suma cea mai scăzută care se poate accepta. Nu este surprinzător faptul că vănzătorul care cere puŃin este pregătit psihologic să primească mai puŃin. argumentaŃi cu motive puternice.2.2.Ar trebui să scădeŃi preŃul în mod substanŃial”. Tactica . • procedaŃi în aşa fel încât semnarea contractului să fie realizată în prezenta a cât mai multe persoane importante. de regulă. El spune celor trei ofertanŃi: „Trebuie să puteŃi mai mult decât atât’’! Vor face vănzătorii acest lucru? Este de presupus că da. ImaginaŃi-vă că la un moment dat sunteŃi vânzătorul A al unei cantităŃi oarecare de miere naturală.4 dolari/kg. dacă vindeŃi o casă sau o maşină. CereŃi 4 dolari/kg. El e sigur că avantajele de căştig sunt bune.Ai putea mai mult decât atât’’ Această tactică derutează vânzătorul. Aceste câteva acŃiuni şi măsuri nu sunt atotputernice. • nu fiŃi timizi. se manifestă o oarecare neglijenŃă în stabilirea preŃurilor. s-ar putea să vi se ofere o securitate sigură.4. nu este un inconştient. • dacă ieşiŃi din afacere. 5. pierde din vedere preŃul care i se va oferi în cadrul pieŃei. Chiar dacă un vânzător propune un preŃ foarte strâns. luându-vă astfel un timp de gândire şi decizie. • convocaŃi o şedinŃă. clare. vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. avantajând.3. numai solicitând această asigurare.. Există încă persoane necinstite care escaladează chiar şi după semnarea contractului. Întrebarea care se pune este de ce o astfel de tactică poate fi folosită cu rezultate bune? Un răspuns s-ar găsi în sistemul de preŃuri al agenŃilor economici. ControlaŃi riguros escaladarea: s-ar putea să descoperiŃi că partenerul are mai mult de pierdut decât dumneavoastră. De fapt. cât mai mare.

Cumpărătorul şi-a îmbunătăŃit situaŃia. de data aceasta. acest lucru nu este absolut necesar. Trebuie să explicaŃi cumpărătorului de ce este rezonabil preŃul propus şi.ai putea mai mult decat atât” poate duce la asocierea vânzătorilor. Dacă. el trebuie să afle care este problema şi să întrebe cumpărătorul dacă ştie că alŃi vânzători oferă produsele şi serviciile la un preŃ mai mic. Nu va fi nevoie să punctaŃi şi alte probleme pentru a vă întări afirmaŃia. peatru a avea de unde să renunŃe mai tărziu. într-un mod subtil. poate însă conduce la o falsă economie. care par. dacă vi se usurează condiŃiile de livrare sau se renunŃă la unele servicii. calitate. mai ales. gândiŃi-vă mai întăi.3. incluzând servicii. la alŃi agenŃi economici care scad calitatea sau nu oferă serviciile necesare !. competenŃă. răspunsul poate fi surprinzător de candid. Este bine să vă apăraŃi cât puteŃi preŃul. Probabil că puteŃi face concesia dacă vi se face o comandă mai mare. chiar să perseveraŃi. PreŃul nu cuprinde numai produsele.3. Cum trebuie să procedeze un vânzător care este angrenat în această tactică a negocierii? În primul rând. Într-o localitate mai mică sau într-una în care se află puŃini vânzători. care erau în sarcina dumneavoastră. Tot ce trebuie să facă este să reducă preŃul şi totul va fi în regulă. Cumpărătorul a folosit tactica „ai putea mai mult decât atât” şi în cazul celorlalŃi vânzători şi poate şi aceştia erau dispuşi să micşoreze preŃul. înainte de a cumpăra ceva. un asemenea comportament reprezentând bunul simŃ în orice afacere. Vănzătorii învaŃă repede că ar fi mai bine să plece de la preŃuri mai mari (să zicem cu 10%). CumpăraŃi acum. livrare. în vederea fixării unui plafon al preŃurilor şi la o calitate inferioară a produselor. negociaŃi mai târziu De regulă. pare necesară o concesie. sunt însă şi excepŃii. ci este o combinatie de înlesniri.. Un vânzător nu trebuie să intre într-o afacere fără să se întrebe: ce voi face dacă cumpărătorul spune „ai putea mai mult decât atât”. are loc negocierea condiŃiilor.4. să nu fiŃi emotivi! ReferiŃi-vă. El devine recunoscător pentru a doua şansă ce i se oferă. siguranŃă şi multe altele. Folosirea neraŃională a acestei tactici de către orice cumpărător. după toate acestea. Ca la orice regulă. 5. Dacă îl cunoaşte personal pe cumpărător. ArgumentaŃi neplăcerile pe care le-au întâmpinat alŃi cumpărători!. nu vă grăbiŃi să o faceŃi. nefâcând altceva decât să rostească cele şase cuvinte. Vânzătorul ştie că fiecare competitor oferă alte condiŃii.având tendinŃa să creadă că respectivul cumpărător este interesat de oferta sa. tactica . Dar. existând cazuri când este bine ca mai întâi 122 . Tactica poate fi manevrată corect şi în interesul vânzătorului. magice.2.

• când cumpărătorul poate obŃine o imagine mai bună a lucrării care urmează a fi executată.3. 5. printr-o evaluare riguroasă. Astfel. negociaŃi mai târziu” practicându-se. administratorii unei societăŃi pot fi autorizati de acŃionarii acesteia să întreprindă toate măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu suferă amânare sau pentru care orice fel de întârziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii. prin intermediul unei scrisori de intenŃie (autorizaŃii în avans sau contracte-scrisoare). Dacă în afacere eşti însă vânzâtor. cumpărătorul descoperă 123 . o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiŃii: • când nu este. Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. de cele mai multe ori. Aceasta. efectiv. este bine să meditezi cu mai multă atenŃie. O asemenea tactică trebuie folosită numai în cazuri de excepŃie. VeŃi putea astfel să descoperiŃi că există şanse de a obŃine un preŃ mai bun în acel moment decât mai târziu. timp pentru negocieri. • când cumpărătorul consideră că preŃul vânzătorului este încărcat de costuri care probabil nu sunt reale.4. următorul scenariu: Un cumpărător primeşte oferte de la mai mulŃi vânzători pentru un număr mare de repere. tactica „cumpăraŃi acum. • când valoarea lucrării nu poate fi estimată în timp util. • când referinŃele vânzătorului arată că acesta nu-1 va exploata pe cumpărător. Comparând aceste oferte. pe care partenerul o solicită pentru siguranŃa încheierii afacerii.4. Pentru cumpărător. şi a unei scrisori de intenŃie. • când concurenŃa poate fi folosită mai târziu. vom prezenta în continuare. Aceasta presupune însă existenŃa unei autorizaŃii exprese din partea celor care urmează să semneze contractul şi. • când poziŃia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu. înainte de a accepta o asemenea tactică. de a acorda un „cec în alb”.să cumperi şi abia după aceea să negociezi condiŃiile. acest lucru urmând a se face ulterior. • când cumpărătorul doreşte să afle dacă vânzătorul ştie ce face. Este vorba. de obicei. deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul.2. deoarece este foarte greu să schimbi partenerul de afaceri după ce s-a stabilit să se meargă înainte. acest lucru efectuându-se pe o bază contractuală ce urmează a fi perfectată ulterior. de fapt.Tactica optimizatorului Pentru înŃelegerea tacticii optimizatorului.

următorarele aspecte: • să reducă nivelul aspiraŃiei vânzătorului. • să-şi convingă colegii şi propria conducere că este un bun negociator. Cei mai mulŃi vânzâtori au puŃină încredere în propriul sistem de stabilire a preŃurilor şi.4.5. fără prea multă luptă. are o şansă bună de a câştiga. În orice caz. pentru a evita acest lucru. De obicei. Astfel de exemplu. are în vedere. O asemenea soluŃie este însă destul de periculoasă. ea se poate uneori încheia cu pierderea comenzii. iar la cumpărare se oferă un preŃ exagerat de mic.2. Se va ajunge la o valoare globală minimă a comenzii. dorindu-se cel mai mic preŃ pentru fiecare reper. ei cedează în faŃa cumpărătorului. 124 . el va plăti o anumită sumă în plus. probleme imaginare. la ofertantul cel mai ieftin. Tactica învinovăŃirii raciproce („big-pot”) În timpul negocierilor. se alege a treia alternativă. în principal. în condiŃiile unui cost total minim. este aceea de a uni toate reperele. cumpărătorul de exemplu. o uşoară reducere a preŃului poate fi suficientă pentru a-l ajuta pe cumpărător să se justifice în faŃa şefului său. cu atât se va teme mai puŃin de tactica optimizatorului. false. În caz că nu reuşeşte. este destul de ridicat. ci mai repede vor tinde să optimizeze afacerile şi aceasta pe un termen cât mai lung. Cu cât acesta cunoaşte mai bine cumpărătorul. Ei ar trebui însă să-şi dea seama că celui care cumpără nu-i convine să împartă comanda între mai mulŃi furnizori şi. unele sunt la un preŃ mai mic. 5. dar şi la complicaŃii pe plan administrativ. nu vor căuta să optimizeze imediat preŃul. iar altele la unul mai mare. vânzătorul trebuie să fie pregătit să facă reduceri la reperele în cauză. prin aplicarea rabatului sau a reducerii de preŃ în ideea „totul sau nimic”. părŃile încearcă să-şi creeze reciproc fel de fel de probleme. Cumpărătorii care vor evalua relaŃia cu vânzătorul ca fiind importantă. Prin tactica învinovăŃirii reciproce (big-pot). În asemenea situaŃii. • poate plasa comanda acelui vânzător cu care se poate negocia în vederea reducerii preŃului la unele repere la care preŃul este ridicat. mai ales.că pentru o serie de repere. de obicei. Vânzătorul care poate da o explicaŃie rezonabilă pentru reperele mai scumpe. din această cauză. • poate da comanda vânzătorului cu valoarea globală a ofertei cea mai scăzută. el are la dispoziŃie trei variante de decizie: • poate împărŃi necesarul. deşi preŃul la unele repere. atât probleme reale cât. O altă contramăsură care poate fi folosită de către vânzător. plasând comenzi pentru fiecare reper. la vânzare se cere un preŃ foarte mare în raport cu valoarea reală.3. Tactica optimizatorului este destul de dificilă pentru vănzător.

pornind de la ideea că unele cereri nu sunt altceva decât argumente „de paie”.3. în cadrul unor negocieri. eliminarea unora dintre ele de către partener constituie. deoarece.4. de cele mai multe ori. Cel care se confensează pune totul la bătaie şi nu numai că spune tot 125 . În cadrul negocierilor. Numai că nici una dintre părŃi nu şi-a desconspirat încă de la început aspiraŃia şi. • să se protesteze atunci când partenerul tergiversează lucrurile şi pierde timpul în zadar. confesiunea este folosită drept tactică. de obicei. Un exemplu concludent îl constituie negocierile sindicale. cu puŃină imaginaŃie. Împotriva unei asemenea tactici este bine să se aibă în vedere. faŃă de problemele numeroase şi. în principal. de fapt. Practic. foarte puŃin. tactica. iar alte probleme să fie tratate superficial. 5. în timpul negocierii. uneori. încercând să se angajeze discuŃii şi în afara celor oficiale.big-pot’’oferă partenerului de negociere ceva cu care să se întoarcă la ai săi. realizând nivelul real al aspiraŃiilor. cei ai patronatului oferă. nivel pe care şi l-au propus iniŃial. • să-i creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preŃ mai mic. insurmontabile pe care aceştia ştiu că trebuie să le rezolve. În timp ce reprezentanŃii sindicatului pornesc discuŃiile de la un nivel foarte înalt. negocierea. • să se ignore problemele imaginare. Oamenii care încep cu cerinŃe mari termină. De fapt. ele nici nu recunosc să fi avut vreodată în vedere nivelul obŃinut. mai ales că „putea fi şi mai rău”.6. este recomandabilă folosirea tacticii „big-pot”.. acesta reuşeşte să-şi convingă şefii. Fiecare încearcă să dea impresia că a făcut concesii în favoarea celuilalt. pentru început. totuşi.• să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acŃiune. • din totalul problemelor. astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp importanŃa.2. şi vânzătorul poate să construiască argumente „de paie” în favoarea propunerii sale. • să se sugereze posibilitatea unor afaceri în alte domenii decât acelea pentru care a început. Astfel. următoarele măsuri: • să se dea dovadă de multă răbdare. • nu este bine să vă mulŃumiŃi cu puŃin. cumpărătorul nu va reuşi să obŃină un preŃ peste cel real. În acest fel. cu bine. În absenŃa altor concesii. . o realizare. se ajunge la un nivel care se situează în jurul celui pe care l-au dorit fiecare să se realizeze în mod real. Confesiunea Deseori. să se descopere cele reale.

.4. că este sincer. o a treia parte.fără grai’’. Ulterior a reieşit că oferta făcută a fost o tactică foarte bine gânditâ. dându-i acestuia senzaŃia de putere. ba chiar se înfurie de-a binelea în cazurile în care simte că cel cu care dialoghează nu este sincer. s-ar putea crede că directorul societăŃii a fost un slab negociator. vor acŃiona cu destulă fortă pentru moderaŃie. Dacă cei neangajaŃi consideră că nedreptăŃile vor fi ascultate şi se vor lua măsuri în consecinŃă. dar în primul rând reprezentanŃii sindicatului. în general oamenii manifestând bunăvoinŃă faŃă de cel care spune tot. deoarece reuşeşte să creeze coaliŃii în jurul subiectelor. inclusiv pe cei aflaŃi pe cealaltă parte a baricadei negocierilor. În toate negocierile ulterioare. În general. a posibilităŃilor de care dispunem. Conflictul crescând. mai ales în negocierile colective. Unul dintre acestea are în vedere negocierea salariului la o societate comercială. BunăvoinŃa administraŃiei i-a impresionat. 5. că a făcut cunoscut . Aceasta. Apoi. afirmând că o creştere a salariului cu 15%. deoarece cel ce se confensează flatează ego-ul auditoriului. Dimpotrivă. ar mulŃumi pe toată lumea. este necesar să aibă în spate susŃinători pentru cel puŃin o parte dintre acestea. Pe moment. respectivul a obŃinut tot ce a dorit. opinia publică. altfel spus. înainte de a o pierde complet din mână.3. Confesiunea este o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei. Dacă un negociator ridică suficient de multe probleme.7. Sindicatul a depus mult efort să-şi expună problemele cu care se confruntă. omul este tentat să se înfurie. preşedintele Consiliului de administraŃie a .. Dacă problema ia amploare. neangajaŃilor le displace să fie manipulaŃi în folosul altora. De regulă.. de obicei publicul. 126 . Prin acest act de „bunăvoinŃă”. întotdeauna există oameni care au un interes din ce în ce mai mare în rezolvarea disputei. La o analiză iniŃială. au rămas . este atrasă inevitabil spre ea.ceea ce ştie. Riposta cea mai bună la o asemenea tactică este răbdarea şi bunăvoinŃa.2. tactica dă roade. „să implici pe toată lumea”.tot ce poate da’’şi că mai mult nu se poate. dar pentru aceasta este novoie de timp. Tactici de rezistenŃă Ideea ce stă la baza tacticii „de angajare a fiecăruia” este aceea de a reuşi să convingi grupuri de interese diferite să ia aceeaşi poziŃie într-o negociere sau. Sunt multe exemple în acest sens. reprezentanŃii administraŃiei nu au avut nici un fel de reacŃie. În cele din urmă. dar şi divulgă motivele şi presupunerile.aruncat bomba’’. Tactica este des folosită în afaceri. Toată lumea. vă propunem o creştere de 18%. bunul simŃ al terŃei persoane trebuie să triumfe. doleanŃele celor pe care îi reprezintă. el a reusit să convingă pe toată lumea. spunănd: urmare analizelor efectuate. neexistnd nimic care să nu fie etic în această tactică.

greşit şi foarte subiectiv. fără măcar a clipi. Pe de altă parte. Este greu să menŃii.2. trebuie să se aibă în vedere că în afaceri ne întâlnim atât cu „lucruri de principiu”. în condiŃiile în care unul dintre aceştia era clar că mintea. Certurile intense din interior se vor diminua sau chiar vor înceta. dar poate fi periculoasă în acelaşi timp. un timp mai îndelungat.4. trebuie recunoscut că în ultimul timp. Este cunoscut faptul că. 5. Cu toate acestea.Un mod obişnuit de a mobiliza resursele totale ale unui grup. de cele mai multe ori. Rămâne de discutat dacă este sau nu aşa. oamenii vor avea mai multe preocupări şi întreaga lor atenŃie va fi canalizată asupra ameninŃării exterioare. la care nu este bine să faci rabat. acordând. este acela de a convinge pe cei ce fac parte din aceste mulŃimi că. O asemenea tactică. în negocieri. dar şi cu „lucruri principale’’. trebuie rocunoscut faptut că acesta are însemnătatea sa în procesul de negociere. uşor de interpretat. la începerea unui asemenea conflict.consider că limbajul corpului ar putea să ofere o imagine aproape de realitate mai mult asupra observatorului. în cauza lor. organizaŃii sau chiar naŃiuni. decât la cel al altora. în ultimă instanŃă.războiului sfânt’’. limbajul corpului nu a putut să ofere o cât de mică informaŃie asupra adevărului. tensiunea maximă asupra unei cauze.3. Uneori limbajul corpului a fost prezentat drept cheia percepŃiei instantanee sau o modalitate facilă de a citi oamenii. Tactica dă rezutate bune. oamenii încep să se plictisească. nu este loc pentru compromis. deoarece reuşeşte să mobilizeze forŃa psihologică şi materială a unei organizaŃii împotriva „ticălosului din partea cealaltă’’. Se cunosc destui indivizi care debitează minciuni. Într-o anumită situaŃie. adversarul va face acelaşi lucru. există păreri pro şi contra. deoarece el a fost atacat.8. Grupul „de apărare” are chiar mai multe motive şi interese pentru un „război sfânt”. ei Ńin mai mult 1a propriul lor interes. s-a sesizat că la o negociere partenerii se contraziceau vehement. Indiferent însă de aceste păreri. De asemenea.. care pot fi negociate. acesta este ambiguu. s-a ajuns la două principii de care trebuie să se Ńină seama: 127 . limbajul corpului a căpătat un rol destul de important. limbajului corpului chiar un rol minor. Limbajul corpului În legătură cu catalogarea limbajului corpului drept o tactică de negociere. denumită şi tactica . este eficientă. În acelaşi timp. decât asupra persoanei observate. fiind foarte relaxati şi stăpâni pe ei. În ceea ce mă priveşte. În urma cercetărilor referitoare la rolul şi importanŃa limbajului corpului în procesul negocierii.

2. naturale. construind bariere de apărare şi te îndepărtezi. soluŃia ar fi fost mai acceptabilă. ce se pot trage ca urmare a limbajului corpului adversarului. De obicei. proiectează în avans şi previn interacŃiunea. într-un fel sau altul. acŃionează imprudent. omul tănjeşte după simplitate. avându-se întotdeauna în vedere preŃul acestora. te deschizi. 5. se potrivesc cu una sau cu mai multe dintre cele trei reguli prezentate. Când însă într-un magazin au apărut două modele. 350 dolari. În general.4. în timpul activităŃii desfăşurate. soluŃiile simple sunt deseori folosite cu maximum de eficienŃă. lucrurile sau ideile. 128 . făcute anterior şi care au dat rezultate bune. relativ asemănătoare.9. lucruri sau idei. lucrurile sau ideile. trebuie însă privite cu multă circumstanŃă. aceea potrivit căreia atunci când oamenii au sentimente confuze şi nu sunt hotărâŃi într-o anumită situaŃie. îşi asumă poziŃii periferice. sau nu-Ńi place de tine însuŃi. unul de 225 dolari. SoluŃii simple. se joacă cu mâinile. Pentru a depăşi această perioadă dificilă. Mai mult. picioarele sau chiar cu capul. respectiv. atunci când se ia o decizie. Când nu-Ńi plac însă oamenii. De-a lungul timpului. proiectează în interior şi sunt dezorientaŃi la orice schimbare. pe ei înşişi. b) Regula a doua. sau te placi pe tine însuŃi. necontrolat şi necorespunzător. cei ce nu sunt stăpâni pe situaŃie sunt stresati. Astfel. te închizi. Ei suferă de tensiunea nehotărârii şi îşi doresc să poată să ia decizii mai repede. care capătă în timp culori diferite. îşi asumă rolul principal. sunt relaxaŃi. se fac comparaŃii cu lucruri asemănătoare. te ascunzi. de aici rezultând puterea soluŃiilor simple. Concluziile. înlături barierele şi te apropii de oameni. să-i spunem „a dominaŃiei”. demonstrează că cei stăpâni pe situaŃie. Există însă şi o a treia regulă. oferte bogate În finalizarea negocierilor.a) Regula a „plăcea”: Atunci când îŃi plac oamenii. nu-şi găsesc un loc anume. de exemplu. s-a obişnuit. care îndreaptă atenŃia spre acŃiuni şi relaŃii care par fireşti. oamenii caută reasigurarea: îşi lovesc fruntea şi îşi apasă faŃa. Există riscul de a vedea ceea ce doriŃi să vedeŃi şi să vă pierdeŃi printre semnale neînsemnate. să se compare calitatea costumelor achiziŃionate relativ simplu. Cele mai multe semne ale corpului care se observă la negociatori.3. Dacă preŃurile ar fi fost 250 dolari şi. a fost destul de greu de acceptat politica de preŃuri a vânzătorului. iar celălalt de 375 dolari. o înŃelegere se încheie luând drept model altele asemănătoare. Dimpotrivă. aŃi putea vedea ceea ce partenerul doreşte de fapt să vedeŃi şi astfel să fiŃi indus uşor în eroare şi să actionaŃi altfel decât ar trebui.

PreŃurile de 97. dar şi de acceptat. Chiar dacă vânzătorul mai face unele mici concesii. mai ales cel cu experienŃă. având astfel superioritate în încheierea afacerii. hărŃuit. Acum preŃurile pot fi comparate. care se termină în cifra 9.Aceasta deoarece. Este destul de greu să compari mere cu pere. Primele vor avea în vedere lucrurile de strictă necesitate. Asemenea cifre au tendinŃa de a atrage atenŃia oamenilor. Au existat situaŃii când vânzătorii au pus pe masa cumpărătorului absolut tot ceea ce puteau efectiv să ofere. va înŃelege bine o asemenea situaŃie. nu va cere 1950 sau 2050 dolari. cumpărătorul. 5. va înŃelege acest lucru. 985. important este faptul că a scăpat de concurenŃă. În urma informaŃiilor primite. cum să o materializezi. în afacerile complexe.4. 129 . căutând noi oferte. El va folosi. O persoană.3. acest lucru trebuie făcut şi chiar se face. Adevăratul comerciant ştie că vânzarea propriu-zisă începe cu prezentarea pe masa cumpărătorului a tuturor variantelor de ofertă pe care le are. Am în vedere preŃurile psihologice. se şi face. ci 2000 sau. acesta poate face cumpărături în mai multe etape. o minte limpede şi o judecată fără cusur. Cel ce este în posesia unor asemenea calităŃi câştigă. abia după aceea. se verifică referinŃele obŃinute şi.1900 sau 2100 dolari. Dacă nu poŃi obŃine un prânz. formându-şi chiar o imagine pozitivă despre vânzător. pe cât posibil comparabile. Dar pot exista şi excepŃii. se preferă cifrele rotunde.10. făcându-i să înŃeleagă că doresc efectiv să-l ajute. de exemplu.000. de care este absolută nevoie. să iei cel puŃin un sandviş In afaceri există situaŃii în care se recomandă adoptarea tacticii cunoscută ca formulare „dacă nu poŃi obŃine un prânz.000. Paralel cu primele achiziŃii. cumpărătorul. mai ales. Când acesta este vânzătorul. De regulă. să iei cel puŃin un sandvis”. 10. mai ales. La fel se pun problemele când suntem nevoiŃi să comparăm preŃurile a două lucruri diferite. Se fac din nou comparaŃii. negocierea desfăşurându-se în altfel de condiŃii. va avea posibilitatea de a se plasa într-o poziŃie mai puternică de negociere. se ia o decizie finală. experŃii continuă să sorteze informaŃiile. Totuşi.2. 100. până la comandă nu mai este decât un singur pas. Astfel. Dar pentru a reuşi sunt necesare multe informaŃii şi. 9825. Important este să ştii când să apelezi la o asemenea tactică şi. experŃi care să ceară informaŃii defalcate pe probleme. dar şi folosite de oamenii de afaceri. 98750 lei sunt mai greu de manevrat. câştigă negociatorul care „obŃine un sandviş” şi mai rar cel care îl suportă. Dar există şi excepŃii. Aspecte de genul celor prezentate sunt nu numai cunoscute. De cele mai multe ori. luăndu-şi măsuri în consecinŃă. numerele întregi ca 100. uneori. care doreşte să vândă o maşină. La rândul său. 1000. care. de obicei.

negocierea nu se desfăşoară în condiŃii normale.5.3. Pe de altă parte.1. Acestea determină nervozitate. neritmic. Aceasta deoarece. în final. Există câteva măsuri care pot fi adoptate pentru a stăpâni o asemenea tactică. să abandoneze ideea. incertitudine. Desigur. de multe ori cumpărătorul se face că uită de ele. tactica prezentată reuşeşte. Serviciile suplimentare cerute după ce un contract a fost deja semnat sunt cele mai periculoase şi. neefectuând serviciile promise. este posibil ca acesta să se ruşineze şi.2. De exemplu. sau atunci când solicită asistentă tehnică şi specializări gratuite. 5. cei mai mulŃi dintre noi suntem grăbiŃi şi nerăbdători. partenerul va renunŃa la pretenŃiile sale.O asemenea tactică acŃionează deoarece. risc. Cumpărătorii au în vedere acestă tactică atunci când plătesc mai târziu. • rezistaŃi tentaŃiei de a ceda. • afişaŃi la loc vizibil lista cu preŃurile pentru serviciile şi mărfurile suplimentare.2. a celor purtate între patronat şi sindicate. Este adevărat. vânzătorii apelează la acestă tactică în cazul unor transporturi suplimentare. Dar nu numai în 130 . sau o calitate superioară celei contractate. atunci când fac schimbări de producŃie fără a consulta vânzătorul. Astfel: • să nu daŃi posibilitatea vânzătorului să furnizeze lucruri suplimentare.3. Puterea şi penetrarea manifestărilor şi mişcărilor este relevantă mai ales în cadrul negocierilor cu caracter social. livrând târziu.5. oamenii de afaceri sunt dispuşi să facă diverse concesii. în mod deosebit. oamenii doresc să fie plăcuŃi. De fapt. agreaŃi şi vor să arate cât de drepŃi şi de credibili sunt ei in afaceri. dacă aveŃi răbdare. ceea ce este şi mai rău pentru vânzător. Negocieri în condiŃii speciale 5. Nu puŃine sunt cazurile în care negocierile se desfăşoară sub influenŃa şi sub presiunea stresantă a unor mişcări şi manifestaŃii. chiar dacă uneori sunt costisitoare. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale Negocierea este una dintre cele mai dificile şi pretenŃioase activităŃi pe care o poate face cineva. adăugând taxe în plus etc. solicitând servicii şi livrări suplimentare. Pârghiile acestei tactici sunt folosite atât de cumpărători cât şi de către vânzători. în general. Pentru a atinge asemenea scopuri şi intenŃii. datorită faptului că suma implicată este nesemnificativă în raport cu valoarea totală a afacerii. afacerile mici. au loc după încheierea unor afaceri mari. • întrebaŃi partenerul dacă nu cumva glumeşte. o mişcare sau o manifestaŃie în imediata apropiere a sălii de negociere conferă o fortă mult mai puternică cuvintelor. de cele mai multe ori.

apoi cu o putere din ce în ce mai mare. • trecerea peste capul vânzătorului. Acelaşi lucru este recomandabil şi în negociere. Încet. • situaŃii când angajaŃii vânzătorului se pregătesc pentru grevă. demonstraŃii masive etc. un individ emotiv din fire nu este recomandabil să fie desemnat drept negociator). Iată de ce. greva foamei. în acelaşi timp. eventual lăsarea vânzătorului în sala de tratative.Este bine să rezişti ca apa’’. influenŃează evident negocierile. trebuie să rezişti ca apa. cât mai repede posibil. să te repliezi şi să înaintezi încet. pentru ca. poate uşor convinge cumpărătorul că ar fi mult mai bine şi eficient să încheie contractul cu furnizorul său. • promisiunea de livrare a produsului peste un timp mai îndelungat. mai întâi uşor. • o modificare a condiŃiilor de creditare. ci de emoŃiile provocate. până atinge nivelul iniŃial. În cadrul unei negocieri. a ofertei etc. în faŃa unor mişcări sau manifestaŃii. acŃiuni în tribunal.). chinezii se conduc după un proverb:. care îl fac pe vânzător mult mai interesat. având repercusiuni în privinŃa conŃinutului şi încheierii acordului. • demonstrarea că o nouă variantă de produs este în lucru şi aceasta ar putea elimina cererea aflată în discuŃie. dar sigur.. să gândeşti. următoarele mişcări ale vânzătorului îl neliniştesc: • un anunŃ în presă că în curând preŃurile vor creşte. În asemenea cazuri. să asculŃi. În ceea ce priveşte cumpărătorul. ca de altfel şi altele (boicoturi. precum şi altele false. Asemenea acŃiuni. în care se afirmă că stocul unui produs este mult mai diminuat. Asemenea emoŃii pot influenŃa atât 131 . să se poarte discuŃii cu concurenŃii.zvon’’ privind situaŃia unei bănci la care populaŃia are depuneri. Iată câteva exemple: • legături strânse cu potenŃialii concurenŃi. Cu atât mai mult un . emoŃiile joacă un rol însemnat. • producerea de surprize de tot felul. Dacă apa este pusă sub presiune sau este nevoită să curgă prin canale. • ştiri precum că vânzătorul negociază cu altcineva pentru o comandă foarte mare. ea poate să sape.. Există mişcări reale. pentru a Ńine cumpărătorii sub tensiunea nivelului preŃului.cadrul negocierilor dintre patronat şi sindicate se pune problema unor mişcări şi manifestaŃii. inventate de vânzător. • noi cereri de stabilire a preŃului. ca şi în faŃa opoziŃiei dârze a partenerului. picătură cu picătură. Un anunŃ apărut în presă. se va strecura. Nu este vorba neapărat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel.

EmoŃiile. rezultatele acesteia. există riscul provocării unor emoŃii surpriză. furia. negocierea va degenera în ceartă. În cel mai bun caz. chiar dacă negocierea continuă sub imperiul emoŃiei. într-un cuvânt. apatia sau depresiunea. 132 . neuitând că în jurul nostru se află destul de mulŃi actori buni sau chiar foarte buni. Din cele prezentate rezultă că provocarea unei stări emoŃionale este o tactică imorală. cu riscul de a compromite o afacere. de obicei. trebuie exprimate comentariile partenerului. este bine să-Ńi păstrezi calmul. şi acelea emoŃionale. să scapi lucrurile de sub control. este foarte greu ca negocierea să se desfăşoare în condiŃii obiective. indiferent de modul lor de manifestare.sări calul’’ şi. furia este deseori folosită pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziŃie câştigată. Când partenerul nu-şi controlează teama. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoŃie. pentru ca acesta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. Un partener emoŃionat poate câştiga iniŃiativă. De asemenea. distorsionezi realitatea. Astfel. Singurul remediu în faŃa unei emoŃii provocate este păstrarea calmului.procesul propriu-zis al negocierii cât. astfel. Trebuie pornit de la faptul că. Cel ce reuşeşte acest lucru va avea numai de câştigat. de a . asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. iar apatia pentru a-Ńi arăta indiferenŃa. teama pentru a-i urî pe oameni. trebuie săŃi asumi riscul de a mege prea departe. Acesta. este bine să se încerce să se aducă în atenŃia partenerului problemele reale. îndreaptă atenŃia asupra unor idei. Într-o negociere. concentrându-se atenŃia asupra faptelor şi nu asupra sentimentelor. în asemenea situaŃii. Important rămâne însă de reŃinut că. să afli ce gândeşte partenerul.. să încerci să afli adevărul. oamenii tolerează destul de greu emoŃiile neaşteptate. fiecare mod de manifestare a emoŃiei are semnificaŃii specifice. Când atmosfera devine emotionantă. lacrimile servesc penru a cerşi mila. iar mai înainte de a ceda din aspiraŃii sau din cereri. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. pentru a zdruncina încrederea în forŃele proprii sau chiar pentru a forŃa revizuirea poziŃiei. mai ales. deoarece în viaŃă acŃiunile emoŃionale determină reacŃii emoŃionale. În caz contrar. În cadrul desfăşurării procesului de negociere. pierzi legătura cu realitatea. nu mai poti gândi clar. normale şi avantajoase pentru el. să provoace o emoŃie puternică. mai ales cu parteneri profesionişti (şi cei mai mulŃi sunt de un profesionalism de netăgăduit). în vederea testării puterii de stăpânire şi. care altfel nu ar fi luate în seamă. mai ales.

Ei văd pretutindeni un concurent. un risc mai ridicat.5. Astfel. Oamenii s-au obişnuit să accepte autoritatea unor lucruri în aşa măsură încât nu-şi mai pun nici un fel de întrebări asupra lor. a vinde şi a negocia sunt munci grele.cu cât obŃii mai multe informaŃii. În acelaşi timp. ca un cort. loialităŃii şi prieteniei acŃionează ca o forŃă ascunsă. să aibă simŃ de negociere. destul de puternică. balanŃa înclină în partea sa. o serie de limite reale în ceea ce priveşte abilitatea vânzătorului de a exploata poziŃia sa superioară în negocieri. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei In afaceri. el deŃine puterea. d) Puterea cunoaşterii . De regulă. piaŃa este a acestuia. totuşi. De regulă. dar dorinŃa de a munci constituie putere. nesiguranŃa se bazează mai repede pe prejudecăŃi decât pe motive raŃionale. Există. cumpărătorii se pliază.2. chiar şi atunci când dispun de aceleaşi informaŃii. 133 .5. în dilema în care se află între a scăpa de mărfurile din afara sezonului şi a obŃine un profit mai mare. cu cât ştii mai multe lucruri despre vânzător. pe riscul său însă. pentru a introduce o anumită doză de risc. a cumpăra. cea mai importantă problemă rămâne concurenŃa. prin introducerea unor lucruri în care cunoaşterea sau abilitatea adversarului de a înŃelege situaŃia sunt scăzute. vânzătorul poate fi în concurenŃă cu el însuşi. pe care l-ar putea câştiga pe termen scurt. oamenii dedicaŃi treburilor firmei pe care o reprezintă negociază cu mai multă atenŃie şi eficienŃă. oamenii îşi asumă diferit riscurile. se menŃionează numai o parte din acestea: a) Cumpărătorul poate crea el însuşi concurenŃă. riscul va putea fi mărit.2. El poate aminti vânzătorului că interesul pe termen lung în păstrarea clienŃilor este mai important decât un preŃ avantajos. Cumpărătorul care nu doreşte să se lase exploatat. Desigur. îşi măreşte puterea. să persevereze şi. mai ales. la nivel personal sau al organizaŃiei pe care o reprezintă. Cel ce este mai dornic de muncă câştigă în putere. cu atât negociezi mai eficient. SiguranŃa este un deziderat la care lumea aspiră. nesiguranŃa poate fi creată. Pe de altă parte. f) Puterea timpului şi a efortului este un factor serios ce trebuie să se aibă în vedere. e) ForŃa de a accepta riscuri şi de a avea curaj. Vânzătorii sunt obsedaŃi de concurenŃă. c) Nici o altă sursă de putere nu hipnotizează oamenii la fel de mult ca puterea legalităŃii. În continuare. despre organizaŃia din care face parte.3. atunci când există un singur vânzător. în faŃa unui vânzător care nu are concurenŃă. În acelaşi timp. Persoana care este dispusă să accepte o cantitate mai mare de nesiguranŃă. Cel ce este constrâns de timp furnizeză adversarului o forŃă suplimentară. despre afacerile sale. Mai mult. trebuie să aibă curaj. b) ForŃa angajamentului.

134 . Iată câteva asemenea limite: • surse localizate la prea mare distanŃă. • surse care necesită prea mulŃi bani. • surse necunoscute cumpărătorului.Dar. • surse ce nu au referinŃe bune. • surse care altădată i-au creat probleme cumpărătorului. • anumite specificaŃii impuse. • surse ce presupun prea multe tratative. cumpărătorii sunt îngrădiŃi în a exploata la maximum situaŃia în care puterea este de partea lor. • surse care nu pot livra la timp. • obisnuinŃa afacerilor cu anumite surse. la rândul lor. care implicit sau explicit exclud unele surse.

P A R T E A a II-a UZANłE DE PROTOCOL 135 .

136 .

a omului de afaceri. de imposibilitate de stăpânire a obligaŃiilor şi răspunderilor asumate. mai mult sau mai putin urgente şi mai ales importante..). în cele mai multe cazuri.1. în cele mai multe cazuri. 137 . inclusiv reuniuni sau mese oficiale. • imposibilitatea planificării riguroase a timpului. problemele pe care le vom prezenta sunt pretabile. astfel încât. chiar în interiorul propriei organizaŃii. convorbiri telefonice etc. destul de dificil. în ultimă instanŃă. se creează impresia că toate lucrurile se fac pe „fugă” şi „superficial” si de aici sentimentul de suprasolicitare. timpul „se scurge” foarte repede. aproape totul fiind „pus” pe seama imprevizibilului şi unui aflux continuu de informaŃii si solicitări.premisă a succesului Activitatea cotidiană a conducătorului unei organizaŃii. imprevizibile. • . de genul: • întreruperi permanente de activitate. zilnic apar şi altele. • accesul. • rezolvarea unor probleme de rutină (corespondenŃă. în cele din urmă.CAPITOLUL 6 ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE 6. conducătorul este nevoit să le rezolve personal.suportarea’’ intervenŃiilor unor anumite persoane care dispun de timp de pierdut. • întâlniri. coroborat cu imposibilitatea. de supraîncărcare şi. legate în principal de: • relatiile cu colaboratorii. aplicabile oricărei persoane care desfăşoară diverse activităŃi curente) supune atenŃiei acestora o diversitate de probleme. a subordonaŃilor în special. Pe lângă asemenea probleme. dar nu numai (de altfel. deranjând astfel cu probleme neînŃelese suficient de bine sau nesemnificative pentru activitatea conducătorului sau omului de afaceri. a stocării tuturor informaŃiilor supraabundente. Organizarea activităŃii . să rezolve totul singur. In aceste condiŃii. care nu „reuşesc” să-şi rezolve problemele proprii pentru care sunt de fapt plătiŃi. participări la diverse acŃiuni. ajungând ca. în alte cazuri. • superficialitatea colaboratorilor. generate de diverse solicitări. la informaŃii cu imperativ de urgentă.

Reuşita unei organizări corespunzătoare depinde. reuşitele sau eşecurile depind.De fapt. în sensul că aceasta decurge din competenŃă şi nu invers. În unele cazuri. sunt dificili în relaŃiile de muncă. o delegare eficientă a autorităŃii şi organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. respectiv mediocre. 138 . de modul cum ştii să te bazezi pe colaboratori. ne vom interesa despre realizările anterioare ale candidatului. de modul în care se reuşeşte să se soluŃioneze problemele cotidiene cu care se confruntă individul. • trebuie acordată o atenŃie maximă motivaŃiei candidatului. aşa cum rezultă aceasta din documentarea pe teren. a) În recrutarea personalului este necesar a se Ńine seama de câteva principii. cum se mai susŃine uneori şi că organizarea trebuie adaptată oamenilor şi nu invers. neadaptabili muncii în echipă.2. fiind cunoscut faptul că mulŃi oameni. cu ocazia concursului pentru ocuparea postului. se „notează” şi activitatea anterioară. de a apela şi la alte practici. verificate în practică. mai ales celei materiale. în activitatea practică: • înainte de a se ocupa postul. Altfel spus. cum să faci. este bine să se ştie cât mai multe lucruri despre cei ce doresc să participe la concurs. In acest context. De aici concluziile ce se impun. fiecărui post din statul de funcŃii trebuie să i se stabilească în mod concret obiectivele. despre comportamentul acestuia. fără a apela neapărat la „dosarul de cadre” (deşi poate nu este tocmai rău nici un astfel de demers). În acest context. a organiza înseamnă a face ceea ce presupune a şti ce şi. firmele de mare valoare. cum sunt: • postul trebuie definit în funcŃie de rezultatele aşteptate şi nu de natura muncii. Trebuie să ne obişnuim a schimba unele obiceiuri. mai ales. din cartea de muncă sau din curiculum-vitae. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă Potrivit literaturii de specialitate. o bună organizare trebuie să aibă în vedere două importante principii. urmând ca apoi cel ce angajază să hotărască. • firmele serioase. deşi poate buni profesionişti. Tot aşa. aşa cum se întâmplă. loială si competitivă. în multe cazuri. în cea mai mare parte. Aceasta înseamnă o recrutare corespunzătoare a viitorilor colaboratori. de modul în care reuşeşti să-Ńi creezi o echipă competentă. una dintre acestea fiind aceea de a lăsa pe cel ce doreşte să fie angajat să-şi propună singur salariul. recrutează colaboratori de mare valoare. astfel încât să se găsească oameni pentru post şi nu să se creeze posturi pentru oameni. 6. altfel zis. firmele medii sau mediocre recrutează persoane medii. în primul rând. aflat în postura de conducător al unei colectivităŃi sau de om de afaceri.

simŃându-se. viaŃa a consolidat câteva reguli care s-au dovedit a fi utile în activitatea oamenilor de afaceri. dar nu cereŃi acestora mai mult decât aŃi putea da dumneavoastră dacă aŃi fi pus în situaŃia lor. de corectitudinea şi onestitatea sa. fără a le reproşa neapărat acest lucru. În acest sens. dificultăŃile cu care se confruntă. a conducătorilor unor organizaŃii sau colective. după ce. depăşind astfel cadrul cotidian al muncii. poate cel puŃin un an. desigur. fără a fi constienŃi că dacă nu vor şti să utilizeze capacitatea creativă sau executivă a colaboratorilor pentru a câştiga timp. într-adevăr. • aşteptaŃi un anumit timp. pentru oamenii de afaceri. De aici rezultă necesitatea de a stăpâni arta delegării unei părŃi din propria autoritate. nu vor putea sa se organizeze si. cu bune rezultate. c) Potrivit unui principiu de bază al ştiinŃei managementului. după ce aŃi „învins” împreună cu el o serie de probleme dificile. ale activităŃii cotidiene. Un om 139 . acceptând că şi alŃii pot greşi. delegarea nu apare întotdeauna ca evidentă. În sfârşit. În condiŃiile complexităŃii vieŃii economice şi sociale actuale. intelectuală şi fizică. ştiu să-şi delege autoritatea cei care au aptitudini persuasive. ce conŃine teama de a fi judecat pentru neîmpliniri sau nereuşite. să-şi delege autoritatea. de „seducere” şi. este practic imposibil ca un om. un bun conducător trebuie să ştie cum să delege o parte dintre competenŃele sale. drept „artizani” solitari ai acŃiunilor întreprinse. fie el excepŃional de pregătit. se pregătesc temeinic pentru a antrena întreaga echipă de colaboratori în activitatea organizaŃiei. Practica afacerilor arată ca cei ce ştiu să-şi delege. Astfel: • nu vă veŃi asocia cu un partener decât după ce l-aŃi cunoscut foarte bine. cu subordonaŃii. în majoritatea cazurilor. De asemenea. • încercaŃi să treceŃi cu colaboratori pe care îi aveŃi prin unul sau mai multe „eşecuri”.b) O importanŃă mare în reuşita afacerilor o are modul în care sunt aleşi colaboratorii. să poată stăpâni întreaga problematică cu care se confruntă. v-aŃi convins de puterea lui de muncă. până vă asociaŃi cu o anumită persoană. vor delega autoritatea cei care perseverează în relaŃiile interumane. „şansele” lor de a înregistra eşecuri vor fi maxime. • fiŃi exigent cu colaboratorii. De cele mai multe ori însă. autoritatea pe care o deŃin propriilor colaboratori se regăsesc între oamenii de afaceri cărora „nu le este teamă” să le comunice colaboratorilor problemele. însărcinându-i pe colaboratori şi subordonaŃi pentru a rezolva probleme care pot intra în competenŃa lor. în consecinŃă. implicit. cu excepŃia situaŃiei când aceasta finanŃează cea mai mare parte din afacere. decât cu ocazia unor succese. deoarece ei au destul de rar o poziŃie ierarhică bine precizată. Oamenii se cunosc mai bine la greu.

cel puŃin următoarele reguli: • a delega înseamnă a acorda încredere colaboratorilor. pentru a-şi atinge un anumit scop. • evitaŃi prezentarea unui „tablou idilic” asupra responsabilităŃii delegate. Pe lângă cele prezentate mai înainte. de genul: • dacă aveŃi ceva de reproşat unui subordonat. în ceea ce priveşte relaŃiile cu subordonaŃii este bine să fie avute în vedere şi alte câteva reguli şi principii. opinia proprie. înainte să vă caute el. în ultimă instanŃă. chemaŃi-l la dumneavoastră şi reproşaŃi-i. iniŃiind şi susŃinând lucrul în echipă. d) Organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii are aceeaşi mare importanŃă pentru că. • un lider se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. menŃionarea modului de soluŃionare a acesteia. În organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. în calitatea pe care o aveŃi de şef. • a delega nu înseamnă a da ordine: • dacă tot delegi unele competenŃe. în ultimă instanŃă. furnizează toate informaŃiile asupra responsabilităŃii delegate. aduceŃi-i la cunoştinŃă ce şi cum a greşit. 140 . • lăsaŃi puterea de decizie asupra celor cărora le-aŃi încredinŃat o responsabilitate. • atunci când criticaŃi un subaltern nu trebuie să-l şi jigniŃi. arătându-vă că sunteŃi cooperant şi corect.de afaceri cu adevărat eficient este acela care are nevoie de colaboratori şi nu se descurajează. arătaŃi-i totuşi faptul că îi cunoaşteŃi şi realizările şi că îi apreciaŃi meritele. din propriul tău „teritoriu”. După aceea. amintindu-i că îi criticaŃi comportamentul şi nu propria-i persoană. privind relaŃiile cu colaboratorii şi delegarea autorităŃii. trebuie avute în vedere. mai puŃin decât rezultatul final obŃinut. puteŃi să-l criticaŃi şi chiar să-l sancŃionaŃi. Dimpotrivă. Atunci când se ajunge la concluzia că trebuie delegate unele competenŃe. evitând însă. • înainte de a critica un subordonat. printr-o atitudine individuală. de la început. • este necesar ca înainte să dai ordine. să ştii să pui întrebări. şi aceştia sunt tot colaboratori în acŃiunile întreprinse şi au o contribuŃie determinantă în reuşita afacerilor. • metoda folosită contează. pe care altfel nu l-ar fi realizat. direct şi deschis. • asiguraŃi-vă că puteŃi controla toate responsabilităŃile încredinŃate colaboratorilor. un bun conducător sau un om de afaceri eficient va avea în vedere faptul că: • oamenii trebuie judecaŃi cu mult discernământ. adică a „ceda” puŃin din ce-Ńi aparŃine. spunându-i.

Desigur. formulând sugestii care să primească acordul lui şi. După ce aŃi terminat reproşurile. .chiar entuziasmul subordonatului admonestat. dar fiind şi un şef apropriat. O scrisoare. oamenii în general. mai ales spre final. Pentru a evita o asemenea situaŃie. este imposibil a întreprinde o afacere fără a apela la hârtii.3. 6. primul contact cu un viitor potenŃial client. cumsecade. intim chiar. astfel încât să arate întotdeauna profesionalism. este dificil de a da sfaturi privind modul concret de organizare al relaŃiilor cu subordonaŃii. indiferent de scop. pentru conducătorii de organizaŃii. dar şi unul personal. dacă este posibil. formal. următoarele: 141 . c) utilizează formule de politeŃe simple. ea trebuie redactată cu maximum de atenŃie.• înainte de a critica erorile altuia. chiar subordonat. La fel se pune problema şi în ceea ce priveşte formula cu care se încheie scrisoarea. drept slăbiciune. cu excepŃia cazurilor în care destinatarul este situat la un nivel ierarhic foarte înalt. adeseori. fiind recomandabilă respectarea a cel puŃin următoarele reguli: a) alegerea hârtiei de scris cea mai potrivită pentru o asemenea ocazie. dar şi al omului de afaceri. d) în scrisoare se vor urmări. Aceasta nu înseamnă însă că omul trebuie să devină „sclavul” hârtiilor. corespondenŃa poate avea atât caracter oficial. recunoasteŃivă propriile greşeli şi apoi oferiŃi-i acestuia şansa să se apere şi să-şi argumenteze acŃiunea sau comportamentul. Prea multă familiaritate într-o scrisoare poate face ca lucrurile să înceapă prost. este afectată rezolvării corespondenŃei zilnice. Pentru oamenii de afaceri. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană O mare parte din timpul conducătorului unei organizaŃii. apelativul „dragă” nu este recomandabil a fi folosit decât în situaŃia în care destinatarul este un prieten sau un apropiat de foarte mult timp. Practic. Din acest motiv. Am constatat acest lucru pe propria mea piele. Rezultate la fel de bune (dar uneori la fel de rele) se pot obŃine dând dovadă de multă exigenŃă. este suficientă o expresie precum „cu sinceritate” sau „al dumneavoastră”. este bine să fie cunoscute problemele practice pe care le presupune rezolvarea corespondenŃei. AtenŃie însă: de foarte multe ori. Nu se va scrie niciodată o scrisoare lungă pe o carte de vizită. Desigur. subordonaŃii. AtenŃie. aproprierea. arătaŃi-vă încurajator. interpretează cumsecădenia. în principal. incompetenŃă chiar. b) asigura-te ca numele destinatarului este scris corect şi că scrisoarea nu conŃine greşeli de ortografie sau ştersături. constituie. dar nici nu se trimite o notă de mulŃumire pe o hârtie de birou cu antet.

când sunt dactilografiate. 142 . chiar dacă se creează certitudinea că acest lucru ar accentua punctul principal. „a rezolva” corespondenŃa nu înseamnă numai a rezolva problema scrisorilor. încă de la început. a completa agenda zilnică şi a urmări modul şi a actualiza. Mai mult. este necesară o semnătură dactilografiată. A doua mare problemă ce trebuie stăpânită în activitatea cotidiană este cea a folosirii telefonului. înseamnă a redacta oferte sau cereri. trimiterea unor scrisori pentru afaceri personale. însoŃită însă şi de cea olografiată. grupate pe tematici şi delimitate spaŃial.să conŃină puŃin umor şi poate chiar o uşoară laudă.să se scrie simplu. • frazele şi formulările vor fi scurte şi trebuie să conŃină. pentru a fi usor de urmărit. înseamnă mult mai mult.să fie scurtă. . • dacă semnătura este indescifrabilă şi daca numele şi titlul nu se găsesc la începutul scrisorii. pe cât posibil. dar interesant şi redactat cu atenŃie. în permanentă. • paragrafele să fie clare. telefonul permite transmiterea sau primirea. Desigur. la fel ca şi faxul de altfel. dosarul afacerii în cauză. în încercarea de a convinge. O regulă care trebuie întotdeauna respectată este aceea că există câteva situaŃii în care nu se va folosi hârtia cu antet pentru corespondenŃă. mai ales în cazul negocierilor. o singură idee. extrem de rapidă. deoarece un asemenea procedeu scade credibilitatea. Dimpotrivă. . a scopului şi obiectivelor urmărite. Înseamnă a citi şi a studia corespondenŃa propriu-zisă cotidiană şi a „pune” şi rezoluŃiile corespunzătoare. constituind însă un mijloc limitat de comunicare. Desigur. . indiferent de importanŃa scrisorii. .• precizarea. într-o negociere telefonul se dovedeşte a fi util numai în măsura în care permite: • contactarea imediată a unei persoane. A trimite şi a primi o scrisoare nesemnată denotă o neglijenŃă gravă. Avem în vedere acŃiuni precum strângerea de fonduri politice sau de caritate. un cuvânt sau o expresie urâtă vor fi întotdeauna mai exagerate când sunt scrise. O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să corespundă următoarelor cerinŃe: . trimiterea unor scrisori ce conŃin opinii controversate. a urmări circuitul acesteia. a unei informaŃii.să nu se exagereze. în scop pecuniar sau care nu au nici un fel de legătură cu compania la care lucrezi şi în alte scopuri pur personale (de exemplu.să fie concisă. Deşi facilitează relaŃiile cu clientul. distincte. simplă si îngrijită. o scrisoare de dragoste) etc. promtă.

cu ocazia pregătirii procesului de negociere. de fapt. Desigur. Dacă cel ce răspunde la telefon nu are o astfel de voce şi. în general. fiind recomandat chiar a se evita discuŃiile hotărâtoare prin intermediul acestuia. o serie de reguli de protocol.) trebuie să fie la fel de preocupată de responsabilitatea proprie în această privinŃă. iar cea mai simplă. În cazul afacerilor însă. dacă nu chiar imposibil să răspunzi politicos le telefon. telefonul rămâne un mijloc indispensabil de comunicare. Dacă la asemenea inconveniente se adaugă şi eventualitatea deranjării interlocutorului şi chiar enervarea acestuia. putând genera importante pierderi de timp şi chiar devierea de la scopul propus iniŃial. există şi în acest caz. va avea valoare numai în măsura în care mesajul său este redat clar şi îşi păstrează calmul. pozitivă sau negativă. Aceeasi responsabilitate o are însă şi cel ce dă telefon. oricât de supărat ar fi. telefonul poate fi utilizat şi. fiind foarte greu. sau poate fi una neutră. Practica a statuat câteva reguli privind utilizarea telefonului cât mai eficient. nu posedă o dicŃie bună. Bunele maniere manifestate în cadrul organizaŃiei prin răspunsul la apelul telefonic trebuie să constituie o preocupare la trei niveluri: • la nivelul întregii companii. adecvată. întâmpinând în mod amabil apelul telefonic. apelul lui îşi va găsi ascultare.• atragerea atenŃiei şi suscitarea interesului respectivei persoane. cea mai elementară. • nici unui şef nu trebuie să-i fie indiferent modul în care se răspunde la telefonul lui. fiind necesar să supravegheze. felul în care dai sau răspunzi la telefon spunând foarte mult despre tine şi compania pe care o reprezinŃi. se poate conchide că telefonul poate deveni un instrument cu totul ineficace în afaceri. secretară etc. al organizaŃiei. Astfel: 143 . crează. Intrat în normalul vieŃii cotidiene. este utilizat fără o pregătire prealabilă. încă din start. în plus. calitatea comunicării efectuate. dacă cel care sună şi-a ieşit din fire şi nu este rezonabil. deoarece privează cele două părŃi de o serie de elemente importante referitoare la gesturi. este aceea că vocea care răspunde la telefon trebuie să fie una caldă şi plăcută. mimică etc. indiferentă. • schimbul de informaŃii. • persoana care răspunde la telefon (şef de cabinet. Aceasta deoarece vocea care răspunde la telefon poate exprima o anumită atitudine. În orice stare s-ar afla. nu trebuie absolutizat rolul telefonului. în mod constant. o stare de nemulŃumire sau chiar un îndemn de a nu mai continua. Cu toate acestea. • obŃinerea unui răspuns sau chiar a unei decizii din partea persoanei în cauză.

este o artă a rafinamentului şi o diplomatie. nimeni nu trebuie să fie lăsat să aştepte la telefon mai mult de 20-25 de secunde. În condiŃiile în care persoana cu care urmează să porŃi convorbirea se situează pe o poziŃie socială sau profesională superioară sau interesul tău este foarte mare. încercaŃi să intuiŃi starea de spirit a interlocutorului şi să acŃionaŃi în consecinŃă. repetând şi 144 . Acelaşi lucru trebuie să-l ştie şi mai ales să-l facă şi secretara. secretara va trebui să revină la telefon cu răspunsul tău.a) Înainte de a suna. Mai mult. De asemenea. A şti să închei o convorbire. Astfel. vei prelua legătura şi vei aştepta şi nu invers. respectiv vocea de o manieră calmă. ca de altfel pe oricine căruia îi porŃi un anumit respect să aştepte la telefon până când secretara ta îŃi face legătura. Astfel. La fel se pun problemele şi când convorbirile se poartă între secretare. cât mai degrabă din propria sensibilitate şi inteligenŃă individuală. De asemenea. eventual cerându-Ńi în prealabil scuze pentru acest lucru şi anuŃându-l că îl vei reŃine doar câteva momente pentru a-i defini rapid obiectivul apelului. este bine să ştii bine scopul apelului şi obiectivele urmărite. care să-i ofere interlocutorului posibilitatea de a te urmări atent. un debit moderat. pe cât posibil. indiferent cât de neproductivă este convorbirea. o veŃi şi înregistra). Cu toate acestea. au început să se uite. dacă este posibil chiar să fie notate în agendă sau pe o bucată de hârtie. nu vei lăsa o asemenea persoană. Astfel. o vei suna personal şi nu prin intermediul secretarei. la închiderea telefonului. secretarea trebuie să răspundă prompt atunci când sună telefonul. având pregătite şi scuzele de rigoare şi precizând că o vei suna tu personal. Sunt destul de frecvente cazurile în care eşti pus în situaŃia de a purta convorbiri telefonice plictisitoare. Dacă şefa de cabinet a unei asemenea persoane te solicită la telefon pentru a vorbi cu aceasta. ce completează instruirea făcută de un şef la fel de sensibil. De altfel. şi mai grav. nu vei proceda la curmarea bruscă a convorbirii sau. absolut neimportante pentru tine şi care efectiv îŃi „mănâncă” din timp. amabilă şi la un volum mediu. nu numai tactica imediată. în convorbirile telefonice este bine să fii simplu şi direct. în ultima vreme. şi aici sunt nişte reguli care. veŃi asculta şi eventual nota (dacă este posibil în cazul în care convorbirea are o importanŃă majoră pentru afacere. b) În timpul comunicării prin telefon se vor aborda mijloacele psihice adecvate. mai ales în condiŃiile în care nu Ńi-a făcut plăcere. deoarece un anumit apel telefonic face parte dintr-un ansamblu de schimburi necesare bunei derulări a afacerii. Dacă nu poŃi să ajungi la telefon într-un astfel de interval de timp. neezitând chiar să întrebi interlocutorul dacă l-ai deranjat. Conducerea cu fineŃe a convorbirilor telefonice nu rezultă în primul rând din instruirea secretarei. receptându-Ńi toate cuvintele. analizaŃi situaŃia de ansamblu.

ca de exemplu: membrii apropiaŃi ai familiei (care însă trebuie puşi şi ei în gardă să nu sune la birou decât dacă este cu adevărat ceva important). • instruieşte secretara ce să spună celui care te sună. • o listă cu oamenii la ale căror telefoane trebuie să se răspundă în aceeaşi zi. Mai mult decât atât. cabinetul tău va face o impresie deplorabilă. Astfel: • secretara trebuie sfătuită să se abŃină de a da sau de a primi telefoane personale la birou. este bine să pui la curent secretara cu genul de afaceri pe care îl faci. dacă cineva aşteaptă să fie primit la tine şi asistă la o convorbire personală a secretarei. reprezentantul finanŃelor sau al băncii etc. oricine din afara companiei care are o problemă evident importantă. 145 . Există si alte asemenea reguli care trebuie respectate. Cel ce a sunat se simte considerat inoportun şi lipsit de importanŃă şi chiar de valoare. cât si în viata ta particulară. pentru a putea vorbi direct cu persoana ce stă. ca de exemplu. c) După convorbire veŃi completa imediat eventualele notiŃe luate şi veŃi face un punctaj al rezultatelor obŃinute. având astfel timp să vă „repliaŃi” unele idei şi acŃiuni. un demnitar. stabilindu-vă obiectivele următoare pentru continuarea afacerii. un membru din consiliul de conducere. despre care trebuie să fii avertizat imediat: un apel telefonic din partea oricui din companie care este „într-o încurcătură” de orice fel. oricare dintre directori. • o înŃelegere privind ceea ce constituie o situaŃie urgentă. înainte însă de a întreba cine te caută. De asemenea. un reporter care verifică nişte veşti şocante despre companie etc. cu politica ierarhiei în cadrul organizaŃiei pe care o reprezinti şi cu propriile priorităŃi. un telefon din partea unuia dintre profesorii copiilor sau a medicului familiei. impunătoare. secretara trebuie să cunoască: • o listă cu oamenii care trebuie puşi imediat în legătură cu tine. mai ales dacă nu sunt urgente şi importante.determinându-l pe interlocutor să repete. trebuie ca cel care sună să fie informat despre aceasta. în spatele biroului de „şef”. Dacă nu eşti în birou. atât în afacerea propriu-zisă. un om politic important. la rândul său. Pentru a nu crea asemenea neplăceri. unele formulări care vi se par insuficient înŃelese sau îndeajuns de nuanŃate. Aceasta deoarece va fi distrasă de la munca sa şi va Ńine ocupată linia telefonică. un consultant din afara companiei care spune că are ceva important de comunicat. O întrebare a acesteia de genul „pot să vă întreb în ce problemă aŃi sunat?” crează întotdeauna dezamăgire şi ostilitate la celălalt capăt al firului.

Principalele „reguli” ale unei asemenea diplomaŃii se referă la: a) Acceptarea sau refuzarea invitaŃiei. să zicem la un prânz sau la o cină. va remarca acest lucru. fără să anunte pe nimeni. deoarece s-ar putea foarte bine ca o asemenea absenŃă să creeze „probleme”. dar în primul rând gazda. cu adevărat mari. lucru pe care o secretară ageră îl va simŃi conversând cu cel de la capătul celălalt al firului şi întrebându-l care este scopul telefonului său. scaunul va rămâne neocupat şi toată lumea. pornind de la răspunsul direct. atunci când te angajezi că vei 146 . Şi aici se poate vorbi de o adevărată „artă”. În lumea afacerilor româneşti (dar nu numai) se manifestă o indiferenŃă condamnabilă. 6. cu prioritate. pentru ca apoi.• o listă cu prietenii intimi. respectiv de a transmite acceptul sau refuzul participării la acŃiunea în cauză. de o diplomaŃie a invitaŃiei care trebuie „însuşită” de omul de afaceri sau de conducătorul unei organizaŃii. în ultima clipă.4. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări O mare parte din timpul unei persoane publice este destinat participării la o serie de acŃiuni. în consecinŃă. • o explicaŃie asupra genului de apeluri telefonice care trebuie îndrumate în altă parte. pe măsura trecerii timpului şi mai ales pe măsura creşterii volumului afacerilor şi a numărului de participanŃi la acestea. absenŃa lui nu este un lucru important şi chiar nu va fi observată. respectiv transmiterea unui răspuns la invitaŃia primită. Astfel. respectiv onorarea unor invitaŃii sau organizarea unor asemenea manifestări (la acestea din urmă vom reveni într-un capitol distinct). Este destul de trist faptul că oameni importanŃi ai zilelor noastre acceptă cu usurinŃă o invitaŃie. Există modalităŃi diverse de a răspunde unei invitaŃii. • o înŃelegere a genului de telefoane pe care le poate rezolva însăşi secretara. cărora trebuie să li se facă legătura. oficial. aceasta trebuie neapărat onorată. Să sperăm că. continuând cu cel telefonic sau cu un răspuns scris. consideră că masa la care a fost invitat este o problemă de „umplutură” şi că. lucrurile vor intra pe un făgaş normal. să nu mai meargă. o asemenea persoană. în ceea ce priveşte răspunsul la o invitaŃie. b) O dată acceptată invitaŃia. În aceste condiŃii. De cele mai multe ori însă se înşeală. vecină cu nepoliteŃea. Deseori. în general de o persoană publică. urmând întrebările şi comentariile de rigoare. dacă locurile la masă au fost dinainte stabilite şi respectivul ar fi trebuit să stea între alte două persoane importante ca poziŃie socială sau economică (poate chiar în cadrul afacerii care urmează să fie pusă în discuŃie cu acel prilej). oral.

şi atunci vei fi la fel de dezamăgit. să ia decizia pe care o consideră a fi cea mai bună. să Ńi se întâmple acelasi lucru şi.onora invitaŃia. să anunŃi cât mai repede posibil gazda. te-ai hotărât să nu participi la evenimentul la care ai fost invitat. din păcate. întrun fel sau altul. încă întâlnită) ca atunci când. sigur. este bine să iei legătura cu gazda. există riscul ca şi Ńie. fără să-l previi. c) La fel de nepoliticoasă este şi practica (destul de des. În acest fel. absolut obiective. În astfel de situaŃii. regretele şi scuzele necesare şi eventual să-l întrebi dacă. atunci când vei fi gazdă. să-i transmiŃi. pentru a salva situaŃia. vei crea gazdei posibilitatea să treacă peste dezamăgirea creată de contramandarea pe care o faci în ultima clipă şi apoi să hotărască în consecinŃă. Dacă nu vei proceda asa. din diverse motive. nu ar fi bine. nu ar fi de folos să trimiŃi pe altcineva care să te reprezinte. trebuie neapărat să şi faci acest lucru. iar dacă vor apărea unele cauze. asa cum menŃionam. pe cel care te-a invitat. să-Ńi trimiŃi un înlocuitor. transmiŃându-i totodată şi regretele şi mai ales scuzele de rigoare. 147 .

O gazdă superficială. de a distra pe alŃii depind de o serie de factori. servicii pe măsură. Modul de „tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz. un personal eficient şi profesionist. să le faci să „se simtă bine’’. Dacă se doreşte însă să se apropie foarte mult invitatul (un client.1. atunci vei oferi o masă „bună”. la sfârşit de săptămână. iar dacă nu poŃi acasă. îl vei invita să cinaŃi în oraş. la un prânz sau la un „pahar” de băutură. Aceasta deoarece divertismentul este un instrument puternic pentru afaceri. pentru a servi cina sau. considerându-se că se pot obŃine câştiguri bune din distrarea clienŃilor . divertismentul în afaceri este o adevărată industrie. atunci poŃi să adresezi o invitaŃie pentru întreaga familie la tine acasă. aceeasi invitaŃie. un cumpărător etc. în zilele noastre. cei mai importanŃi fiind resursele financiare disponibile. A invita pe cineva la tine acasă pentru a servi cina este poate cel mai frumos compliment pe care-l poŃi face unui coleg sau unui partener de afaceri care îŃi este şi prieten.a celebrităŃilor (artişti. ModalităŃile practice de a te distra şi. după programul de lucru. se recurge destul de des la momente de divertisment. în funcŃie de mai mulŃi parametri. sportivi). a oamenilor politici etc. Dacă faci un asemenea gest. într-un restaurant de Ńinută. poziŃia socială a partenerului etc. Divertismentul în afaceri În lumea afacerilor. precum gradul de apropiere. mai ales. obiectivele urmărite şi persoanele pe care doreşti să le distrezi.) atunci se va servi. cele două familii urmând să-şi petreacă împreună weekend-ul. dar împreună cu soŃiile (soŃii). distruge atmosfera unei petreceri care debutase bine. Mai ales dacă acesta este în trecere prin oraşul tău. împreună cu acesta prânzul sau cina. dar care trebuie mânuit cu foarte multă grijă. motivaŃiile fiind cu totul diverse. implicând invitaŃiile la micul dejun. chiar dacă este bine intenŃionată. spirit creator şi mai ales o atitudine atentă faŃă de oaspeŃi. Grija ce înseamnă o bună organizare. Dacă relaŃiile sunt foarte apropiate. într-un loc atractiv. cea mai cunoscută şi mai uzitată formă de distracŃie în domeniul afacerilor este aceea în grupuri restrânse.CAPITOLUL 7 ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ 7. Fără îndoială. De altfel.actuali şi potenŃiali . 148 . timpul avut la dispoziŃie. de prietenie. mai repede decât orice altfel de ghinion.

În zilele noastre se organizează diferite genuri de petreceri de afaceri. constituie o condiŃie prealabilă pentru asigurarea succesului petrecerii. e) reprezentanŃi ai personalului firmei. O asemenea listă nu trebuie întocmită la întâmplare. astfel încât să fie disponibilă să-şi întâmpine toŃi musafirii. b) oficialităŃi. precum şi respectarea câtorva reguli de protocol. artişti. 7. gazda sau reprezentantul acesteia. O asemenea lista va conŃine cinci categorii de virtuali oaspeŃi: a) personalitaŃi „necesare” afacerii. ea trebuind să cuprindă persoane distinse şi care. respectiv furnizori şi beneficiari. reprezentând o importanŃă de neimaginat în succesul unei afaceri. 7. agenŃi de publicitate. precum oameni de litere. reprezentând legislativul sau executivul ori alte instituŃii importante ale statului şi regiunii (judeŃ. companiei. oraş etc. pur şi simplu. d) reprezentanŃii presei – întreŃinerea unor relaŃii bune cu presa.. respectiv persoane publice. dar şi în asigurarea unui protocol de divertisment adecvat. aleşi însă cu grijă. au legătură cu scopul şi obiectivele evenimentului. 7. care să conŃină potenŃialii musafiri. Cheia succesului unor asemenea evenimente constă în asigurarea cu mâncare şi băutură bună. într-adevăr.1 Lista invitaŃiilor O listă a musafirilor. Tuturor oaspeŃilor li se va asigura aceeaşi primire. oameni de ştiinŃă şi cultură. iar gazda se va întreŃine cu ei un 149 . alte persoane sau reprezentanŃi ai unor organizaŃii cu care se intră în relaŃii în cadrul afacerilor pe care le desfaşori. respectiv oameni politici. conducători ai instituŃiilor de invăŃământ şi ai altor instituŃii locale.2.). Organizarea unor petreceri Organizarea unei petreceri presupune acordarea atenŃiei necesare unor probleme punctuale.2 Primirea şi prezentarea oaspeŃilor Primirea şi prezentarea oaspeŃilor au o mare importaŃtă. sportivi etc. Orice firmă serioasă şi care se respectă trebuie să aibă în „banca de date” propria listă. începând cu prozaicele cocteiluri şi terminând poate cu un concert particular. primirea şi prezentarea oaspeŃilor.2. fie din cei în sarcina cărora cade derularea şi reuşita afacerii sau numai pentru că. stabilirea meniului. trebuind să stea cât mai aproape de uşa de la intrare. ştiu să „întreŃină” atmosfera. fie din rândul superiorilor. permanent actualizată. asigurarea „bunăvoinŃei” acesteia.2. bine întocmită. legate de lista musafirilor şi de procedura de invitare a acestora. chiar a „protecŃiei” ei. c) alte personalităŃi.

în general. tocmai o asemenea „sarcină” o are gazda sau un reprezentant al acesteia. Astfel: • prezinŃi unei persoane vârstnice pe cea tânără. astfel încât noul venit să poată participa la discuŃie şi să nu se simtă singur.timp egal. vine în grupul tău. să le cunoască bine numele. special desemnată. la primirea oaspeŃilor şi la prezentarea acestora. O dată ce musafirul a fost prezentat. în particular. iar tu eşti singura persoană care îl cunoaşte pe noul venit. O persoană din partea gazdei va rămâne în permanenŃă în faŃa uşii. cultivând. fiind totuşi o chestiune de logică pură. de cum sunt prezentaŃi. A te adresa celorlalŃi cum trebuie. de politeŃe şi de bun simŃ. întrebându-te cine sunt. Persoana care face prezentările va saluta pe fiecare invitat cu un zâmbet prietenos şi cu o strângere de mână şi apoi îl va conduce şi-l va prezenta. mai apropiată sau mai importantă. trebuie acordată o atenŃie deosebită unui asemenea aspect. Pentru aceasta. şi celor care sunt sau numai se cred importanŃi. este necesar ca persoana care face oficiul de primire să fie foarte bine informată asupra oaspeŃilor. Oamenilor. Or. Există şi alte „reguli” privind prezentările. ar fi total nepoliticos să continui discuŃia fără să-l prezinŃi şi celorlalŃi. ci şi de a-i face celuilalt o bună impresie. funcŃiile şi titlurile. pe care le considerăm mai importante: a) Atunci când cineva. în primul rând gazdei şi apoi celorlalşi invitaŃi. a-i prezenta cu atenŃie nu este doar o problemă de curtoazie. pe care îl cunoşti. le pasă foarte mult de felul cum li se vorbeşte. • prezinŃi un membru al organizaŃiei tale unui membru al altei organizaŃii. Dimpotrivă. ca să se asigure că orice invitat care intră va fi adus în faŃa acesteia (gazdei). De aceea. gazda sau o altă persoană. iar apoi să-i facă cunoştinŃă cu una sau mai multe persoane. Nimic nu este mai penibil decât să te afli într-un salon mare. va chema musafirul pentru a-l conduce la bar. a face corect prezentările este una din problemele importante. • prezinŃi unui partener (furnizor sau cumpărător) un angajat sau un prieten ori o rudă. • prezinŃi unui superior pe un colaborator sau prieten al tău. Într-un asemenea context. vei întrerupe conversaŃia pentru a-i ura bun venit şi pentru a-l prezenta grupului. respectiv să facă prezentările şi să „introducă” noul venit în atmosferă. în acelaşi timp. chiar dacă i-ar plăcea mai mult să se retragă şi să discute cu o anumită persoană. plin cu o mulŃime de feŃe necunoscute. bunele relaŃii în afaceri. În cele ce urmează vom aminti doar câteva. • prezinŃi unei persoane oficiale pe una neoficială. 150 .

trebuie să găseşti repede o soluŃie de a ieşi din impas. pe cât posibil. dacă un superior se adresează unui colaborator mai mic în grad. niciodată nemaiavând ocazia să o mai produci sau chiar să o modifici. situaŃiile în care te adresezi interlocuitorului pe numele mic. dovedind bune maniere. să o schimbi. Dacă totuşi în grupul respectiv s-a acceptat (tacit) acest lucru. Modul în care facem cunoştinŃă cu ceilalŃi oameni arată ce fel de persoană eşti. sau cel putin să ai o mină plăcută. să-şi amintească sau ca partenerul de dialog să mai „ofere” nişte detalii care să ajute în amintirea numelui. Se foloseşte însă titlul oficial al unei persoane atunci când te adresezi acesteia sau când o prezinŃi altcuiva. să-Ńi spui numele şi să dai mâna cu persoana în cauză. De aceea. în cele mai multe cazuri sigur vei fi iertat. în acelaşi fel. cea mai bună politică rămâne cinstea. sperând ca în timp. Ńi se va răspunde. atunci este bine să se reŃină că o persoană mai tânără va aştepta ca cea mai în vârstă să facă ea mai înainte acest lucru. SoluŃia cea mai simplă este să recunoşti că ai uitat. căutând să faci chiar o asociere cu o caracteristică personală a respectivului. Unii încep să converseze. să întrebe tot felul de aspecte. Mai mult. chiar dacă nu mai ocupă aceeaşi poziŃie socială pe care o avea cu puŃin timp în urmă. să faci un pas înainte şi să zâmbesti. Există şi alte alternative. un fost ministru va fi prezentat cu formula „d-l ministru x”. c) Când Ńi se face cunoştinŃă cu o persoană. Contează deci mult ceea ce se numeşte „buna impresie”. asta nu înseamnă că şi cel de al doilea se va adresa imediat superiorului cu prenumele. dar care şi în prezent sunt apelaŃi cu formula „d-le director”. Dacă nu înŃelegi numele când îŃi este prezentată persoana în cauză. un profesionist sau pe cineva cu un rang oficial. de regulă. Oricum. Dacă îŃi manifeşti interesul atunci când faci cunoştinŃă cu cineva. folosind numele mic. f) În sfârşit. este bine să recunoşti că nu-Ńi aminteşti numele persoanei în cauză. e) Trebuie evitate.b) Când faci prezentările între oameni de aceaşi categorie. trebuie să te concentrezi asupra numelui acesteia şi pentru memorarea lui. Nu este nimic greşit sau incorect în acest lucru. fără nici un fel de discriminare. o problemă specială o reprezintă salutul. nu trebuie să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele ei. Cunosc persoane care nu mai ocupă funcŃia de director de 15 ani. Astfel. Persoana respectivă va fi flatată că te interesează atât de mult să afli informaŃii despre ea. că ai un lapsus de moment. d) Dacă atunci când faci prezentările sau atunci când te întâlneşti cu o persoană nu-Ńi aminteşti numele acesteia. nu vei folosi un titlu dacă prezinŃi o persoană mai în vârstă. atunci când eşti prezentat este important să te ridici în picioare. să repeŃi numele persoanei respective şi să spui câteva 151 . De aceea.

pericolul de a scăpa din vedere vreun detaliu mai important în ultimul moment. a recepŃiilor este un lucru de mare complexitate şi de răspundere. Un bun organizator. de genul: • cine. 7. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor Logistica organizării unor acŃiuni de genul petrecerilor. Cuvinte de genul: încântat să vă cunosc. românii. mă bucur. poŃi ca atunci când îl reîntâlneşti să îi strângi călduros mâinile şi să vă prindeŃi partea de sus a braŃului drept. etc. O asemenea listă va cuprinde o serie de puncte. • organizarea încăperii şi a meselor. • invitaŃiile. să fie lăsată pe seama unor profesionişti. • programul de divertisment. • lista de oaspeŃi. Cred că nu este tocmai bine acest lucru. reducând. punând-o pe cea liberă deasupra mâinilor împreunate. totul trebuie verificat şi respectat. • nimic nu este mai fals.2.3. când şi de ce. • a strânge mâna cuiva. îl sărutăm pe cel prezentat. Acesta este un gest normal. apoi acesta trebuie lăsat să-şi facă treaba. şeful acesteia. un prieten. alături însă şi de alŃii. a meselor festive. este un semn de afecŃiune. pe care o va urmări în permanenŃă. chiar dacă eşti conducătorul. o semiîmbrăŃişare. • echipa de primire. dimpotrivă. Aceleaşi probleme le ridică modul în care te îmbrăŃişezi sau te săruŃi cu cel care te salută. se recomandă ca o asemenea acŃiune să fie privită cu responsabilitate şi. consider că nu este deloc un gest călduros. unei organizaŃii. • bărbaŃii şi femeile care fac parte din conducerea unei companii sau a unei instiŃtii publice. Astfel: • dacă nu te-ai văzut de mai mult timp cu un coleg de afaceri sau cu un fost coleg de muncă. ca şi cum acesta ar fi întotdeauna o rudă. îl îmbrăŃişăm. în acest fel. S-ar putea ca gestul în cauză să fie interpretat greşit. Indiferent de ce poziŃie ocupi în organigrama instituŃiei. dacă există un responsabil al acŃiunii. ce. un profesionist în domeniu îşi va întocmi o listă de control. 152 . dar cu care eşti sau ai fost foarte aproape. nu ar trebui să se sărute în public. unul penibil şi artificial. ferindu-te să te „amesteci”. îmi pare bine să fiu alături de dvs. • aşezarea la masă. Poate ar trebui şi aici respectate câteva reguli. Noi. totul trebuie împărŃit pe responsabilităŃi. De aceea. Totul trebuie planificat. care nu presupune însă o îmbrăŃişare. a companiei. pe cât posibil. • bugetul. în ordine alfabetică.cuvinte care să aibă un rol de compliment. într-un fel sau altul. o persoană foarte apropiată. unde. ori să vă bateŃi pe umăr cu mâna stângă care rămâne liberă. suntem foarte expansivi şi de cele mai multe ori. decât mimatul sărutului. În ceea ce mă priveşte.

este drept o schemă mult simplificată (se vor planta doar măsuŃe. Oprindu-ne. astfel încât să nu rişti a descoperii cu întârziere că ele contravin realizării unor acŃiuni de către cei prezenŃi la întrunire. Se vor avea în vedere aspecte precum numărul de invitaŃi. locul unde invitaŃii se pot retrage pentru discuŃii etc. apoi perimetrul pentru cină (forma şi dimensiunile meselor). tipul petrecerii. Nu trebuie să se omită nimic. aranjarea meselor. se poate avea în vedere schema de mai jos.Desigur. inclusiv de cele considerate mărunte. după cină. a măsuŃelor. formaŃiei muzicale. Astfel. Aranjarea. toate aceste probleme prezintă importanŃă. 153 . aranjamentele florale trebuie să fie în aşa fel expuse. garderoba. Astfel. respectiv amplasarea barului. în cele ce urmează propunându-ne să menŃionăm câteva lucruri despre organizarea încăperii în care urmează a se desfăsura actiunea si stabilirea locului pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. respectiv decorarea încăperii. dacă este cazul. la această ultimă problemă. Aranjamentul încăperii trebuie să aibă în vedere perimetrul în care va fi organizat cocteilul (pentru a prezenta un exemplu). de pildă. locul de parcare al maşinilor. aranjamentul floral etc. deoarece invitaŃii vor dânsa). trebuie reamintit faptul că florile şi vegetaŃia folosite la decorarea încăperilor trebuie să fie alese în concordanŃă cu natura acŃiunilor care urmează să se desfăşoare în perimetrul în care sunt plasate. boxelor sau aparatelor pentru asigurarea muzicii. astfel încât să se Ńină seama de toate aspectele. dacă avem în vedere aranjarea camerei pentru dans. ringul de dans. trebuie să se facă cu multă atenŃie. scaunelor. personalul de servire. încât să nu-i încurce pe cei ce stau faŃă în faŃă la discuŃii sau să nu se poată vedea.

cunoaşterea regulilor în domeniu. Desigur. în cazul în care partenerii de viaŃă nu sunt prezenŃi (soŃiile sau soŃii). într-o asemenea situaŃie nemaipunându-se problema cărŃilor de vizită pentru indicarea locului. în astfel de situaŃii oamenii simŃindu-se penibil. Cel mai mare pahar se va aseza lângă tacâmul pentru desert şi va fi folosit pentru apă. în funcŃie de numărul de persoane şi sexul acestora. la cină însă. Cele mai multe petreceri se organizează însă la mese cu locurile invitaŃilor prestabilite. se va avea în vedere că cel mai sigur mod de creare de haos la o petrecere este să nu se folosească cărŃi de vizită. urmând a fi aşezate pe vârful şervetelului de masă. La un asemenea eveniment. Şi aici locurile sunt diferite. apoi tacâmurile pentru peste (cuŃit şi furculiŃă). la care nu există acceptări şi refuzuri. se vor grupa din proprie iniŃiativă. Oricum însă. va exista un pahar pentru cherry. apoi mergând spre interior. fără a Ńine seama de sex. sunt invitaŃi să ocupe locurile libere de la mese. care să indice locul pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. pot fi scrise de mână sau dactilografiate. nu se pune decât un pahar pentru vin. cu indicarea locului. Tacâmul pentru desert se va plasa in partea din fată a farfuriei. Aceste cărŃi de vizită. respectiv stabilirea locului pe care urmează să-l ocupe fiecare dintre aceştia. Când persoanele necunoscute între ele se aşează la masă. se poate ca după ce a sosit ultimul invitat să fie îndepărtate toate mesele neocupate. un pahar de vin alb (pentru peste). cu atât va fi nevoie de mai multe tacâmuri. Mai întâi. O problemă la fel de importanŃă în pregătirea acŃiunii o prezintă aranjarea invitaŃilor. există şi posibilitatea aşezării libere la mese. De această dată. care se va bea la consommé. Aranjarea fiecărei mese în parte presupune profesionalism. opt sau 12 persoane. Pentru prânz. În cazul în care nu este decât o singură femeie la masă şi dacă nu este 154 . în ordinea bărbat-femeie-bărbat-femeie şi nu să se aşeze toŃi bărbaŃii la un loc şi femeile în altul. de importanŃa socială sau în cadrul afacerii în speŃă a fiecăruia. proptite (rezemate) de pahar sau în faŃa farfuriei din dreptul locului respectiv. Pe măsură ce oaspeŃii sosesc. înainte ca invitaŃii să înceapă să se aşeze la o alta. lingura de ciorbă (supă). pe cât posibil. În acest fel. oaspeŃii vor fi aşezaŃi în ordinea importanŃei lor. Astfel. plasat în partea dreaptă. cu cât vor fi mai multe feluri de mâncare. un pahar pentru şampanie. pentru un alt fel de mâncare intermediar. Un asemenea sistem se foloseşte atunci când se organizează o petrecere cu un număr foarte mare de invitaŃi. cu menŃiunea că fiecare fel de mâncare are tacâmul său. din afară. fiecare dintre acestea urmând a fi numerotate. apoi un pahar mare pentru vin rosu şi în sfârşit.Se observă că vor fi plantate mese de patru. apoi pentru friptură. este foarte important pentru cei ce se ocupă de organizarea petrecerii să fie siguri că fiecare masă a fost completată.

se va acorda un loc de onoare unui musafir dintr-o altă Ńară. dintr-un motiv sau altul. care cunoaşte pe unul dintre invitaŃi. iar femeile alături de femei.un oaspete de onoare. se aşează o persoană tânără lângă una mai în vârstă . aceasta neînsemnând deloc renunŃarea la cavalerism. • la o recepŃie mai mare. va fi aşezat la locul de onoare. în ordinea de precădere. G = alŃi participanŃi. pe cât posibil în forma bărbat-femeie-bărbat-femeie. caz în care bărbaŃii trebuie să stea alături de bărbaŃi. 155 . trebuie aşezaŃi împreună. iar celălalt să asculte. cuiva care este mai în vârstă. în aşa fel ca unul să vorbească. De asemenea. Astfel. unei persoane care avut o carieră sau a deŃinut o funcŃie deosebită etc. • dacă soŃia îsi depăseste sotul în grad i se va da un loc mai bun decăt acestuia din urmă. cuiva care te vizitează. Atunci când la petrecere vor participa numai bărbaŃi. D = al doilea colaborator al invitatului principal. chiar dacă nu sunt neapărat oficialităti. dar li se cuvine să ocupe un loc în dreapta sau aproape de gazdă. C = primul colaborator al gazdei. atunci aceştia pot fi asezaŃi următoarei scheme: unde: A = gazda. dar astfel încât persoana tânără să aibă visa-vis pe cineva de vârsta sa. ea nu va sta în parte dreaptă a gazdei. chiar dacă nu se cunosc. se vor avea în vedere o serie de reguli. În stabilirea locului la masă. • se aşează un invitat foarte timid lângă unul vorbăreŃ. cu o funcŃie oficială. B = invitatul principal. • dacă există invitaŃi ce împărtăşesc aceleaşi pasiuni. F = al doilea colaborator al gazdei. E = primul colaborator al invitatului principal. se vor avea în vedere nuantele în asezarea invitatilor. Cineva. precum: • locurile pentru musafirii fără rang trebuie să alterneze. mai fastuoasă. o comportare logică. ci dimpotrivă. deseori însă putându-se întâmpla ca persoanele de un anumit sex să fie în număr mai mic. este bine să fie aşezaŃi alături. • soŃii şi soŃiile nu trebuie să stea niciodată unul lângă celălalt (bineînteles cu excepŃia meselor de patru persoane). • dacă există un oaspete dintr-o Ńară străină.

iar dacă numărul musafirilor este foarte mare.Dacă însă. G = soŃia celui de-al treilea invitat. opt. musafirii se vor opri în faŃa uşii. douăsprezece locuri şi în acest caz urmând să se păstreze regulile amintite.planta’’. O dată sosiŃi la petrecere. se vor . de unde vor fi preluaŃi de persoana desemnată în acest sens (poate să fie chiar gazda) şi conduşi la locul potrrivit. Se observă că în cele două aranjamente (desigur pot fi şi altele) s-a avut în vedere ca femeile să nu rămână la marginea mesei. D = soŃia invitatului de onoare. aşa cum am prezentat mai înainte. E = al doilea invitat. la petrecere vor participa perechi (soŃ şi soŃie). H = al treilea invitat. B = gazda. I = al patrulea invitat. având grijă să existe mese de patru. F = soŃia celui de-al doilea invitat. atunci se poate apela la următoarea schemă: unde:A = soŃia gazdei. C = invitatul de onoare. mesele se pot aranja în formă dreptunghiulară sau rotundă.. Există şi persoane care. separat. ajungând la masă înaintea celorlalŃi. J = soŃia celui de-al patrulea invitat. şi neplăcându-le modul în care sunt aranjate 156 . Dacă numărul invitaŃilor este mai mare.

• alegerea meniului se va face Ńinând seama de ora la care acesta urmează a fi servit. Desigur. Astfel. Meniul va fi scris de mână. altul la mâncărurile de bufet. fierbinte. în continuare. nutritive şi consistente. fiind recomandabil să fie de bună calitate. • preparatele culinare se vor baza pe ceea ce este proaspăt şi de sezon. Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al gastronomiei. • meniurile trebuie să fie echilibrate. O atenŃie deosebită trebuie acordată listei meniu (de bucate). într-o zi de vară foarte călduroasă. bugetul alocat acŃiunii. meniurile tipice cocteilurilor sunt mult diferite de cele servite la o masă de prânz sau la o cină. pentru a se aşeza acolo unde doresc. 7. procedează la schimbarea cărŃilor de vizită între ele.locurile. • trebuie acordată aceeaşi mare atenŃie asortării meniurilor cu băuturile servite la masă. Astfel. iar cel roşu (servit la temperatura camerei) cu preparate din carne sau vânat. niciodată un invitat neputând să-şi schimbe locul stabilit de gazdă. fie sprijinită de un pahar pentru vin sau chiar deasupra farfuriei. acesta va trebui să Ńină seama de cel puŃin următoarele reguli: • la alegerea meniului. Meniul unei petreceri Mâncarea şi băutura reprezintă partea principală a bugetului alocat unei petreceri. Este un comportament total nepoliticos. De regulă. de durata acŃiunii sau de felul acesteia. va fi aşezată fie între şervetul unei persoane şi tacâmurile vecinului din stânga. Asemenea diferenŃieri se vor face în funcŃie de numărul invitaŃilor. Un anumit meniu se serveşte atunci când se stă la masă. Este bine ca fiecare invitat să aibă propria lui listă. vinul alb se serveşte cu preparatele din peşte. Vom încerca să prezentăm.2. al preferinŃelor invitaŃilor şi mai ales al regulilor de servire. aceasta fiind unul din acele mărunŃişuri care impun petrecerii o notă de distincŃie. în primul rând. De regulă. 157 . câteva mostre de meniuri. compactă. care va da impresia de zgârcenie. deoarece se presupune că aceasta a avut motivele sale când a făcut aranjamentul.4. pentru a da posibilitatea să fie rostite toasturi. Asemenea listă. ce poate fi de dimensiuni diferite. la prânz. dactilografiat sau tipărit pe o hârtie specială. se va avea în vedere. nu se serveşte o salată de fructe într-o noapte de iarnă friguroasă sau o tocană din carne de vită. meniurile vor fi stabilite avându-se în vedere modul în care este organizată petrecerea. Şampania se serveşte la desert. ferindune însă de mâncărurile prea prăjite sau foarte bogate în hidraŃi de carbon. O masă care exprimă supraopulenŃă şi risipă se va reflecta la fel de nefavorabil asupra gazdelor ca şi servirea unor cantităŃi insuficiente de mâncare.

sprite.a la Neva’’. Perla. ardei gras roşu. şuncă de Praga. covrigei. ceai. morun la grătar. dovlecei irlandezi. fulgi de ovăz. brânză topită. b) La un dejun de zece persoane (cinci români şi cinci asiatici) se poate servi următorul meniu: supă gulaş. smochine uscate. roşii cu pastă de brânză. brânză Feta. tartine cu caşcaval. meniul fiind format din: şuncă de curcan. o listă meniu poate arăta astfel: tartine cu icre roşii.piese. pepene roşu. îngheŃată asortată. vole . telemea de oaie. Iar dacă străinii sunt europeni se pot servi: cocktail de crudităŃi. ou cu şuncă în aspic. cosomme . castraveŃi. file mignon -legume. Campari. d) Dacă se organizează o petrecere sub formă de cocktail. Pinot Noir de Murfatlar. cafea ceai. prepeliŃe umplute. doboş sandwich. apă minerală. în cazul invitaŃilor străini asiatici. se poate prezinta astfel: salată de crudităŃi. fursecuri asortate. gem diferit.Finaciar’’. vin Merlot Dealul Mare. tartine cu somon afumat. saleuri. salată de fasole albă. pâine neagră. gin. fanta. piftie de pasăre. iaurt. cornflakes-fulgi de porumb. chec petit fours. coupe . lapte. salată de porumb. tartine cu tartar. fructe asortate. grapefruit. ouă ochiuri. dressing. măsline negre. legume. vodcă Finnlandia. whisky Ballantines. salam de Sibiu. sucuri naturale. pulpă de miel Roti. iaurt cu fructe. chifle. apă minerală Dorna (sau Borsec.). pastramă de vită. pui dezosat. tartine cu icre negre. salată de vinete. salată Waldorf.. riesling Odobesti.Jaques. sarmale în foi de viŃă şi piept de curcan. meniul poate arăta astfel: ciorbă de văcuŃă Ńărănească cu smântână si ardei iute verde. pui Ńărănesc.. Ńuică de TurŃ. apă minerală Borsec. roastbeef. Perla etc. Bere Tuborg.. omletă cu ciuperci. portocale. 158 . vin Fetească Jidvei. BiborŃeni. struguri. fructe de sezon. salată de fructe. pană se somon cu sos spaniol. pepene galben. ceai. chifle speciale. juice de portocale. Dorna etc. Borsec).. crenvurşti sote. pâine toast. Băbească Nicoreşti. BiborŃeni. păstrugă la grătar.au – vent . frees . cola. şalău Colbert. cafea. carne de porc. tartine cu salam de Sibiu. ardei gras verde. Chateaubriand medium. purcel de lapte roti. croissante. apă minerală Perla (sau Borsec. bacon. micul dejun se poate servi în sistemul bufet-suedez. caise uscate. cafea filtru. roşii natur. riesling Odobeşti. omletă simplă. cafea expresso. brânzeturi asortate. Muscat Ottonel busuioacă de Bohotin rose. salată de sezon. piersici. apă minerală BiborŃeni (Dorna. Iar dacă străinii sunt europeni. c) Un meniu pentru cină. Martini alb şi roşu. petit fours. ardei gras cu ciuperci. kiwi.Clair’’. morun a la grec. miere de albine.Melba’’ sucuri naturale. torturi diferite . mere. curcan . vodcă Smirnoff. brânză rockeford.).a) Presupunând că oaspeŃii vor sosi cu o zi sau mai multe înainte de petrecere şi gazda se va ocupa de cazarea acestora. la care urmează să participe circa 100 persoane. unt.

coniac) apă minerală (Dorna.Royal’’. calzi. Cinzano roşu. whisky J. bucăŃi de şuncă la grătar.Giuliana’’. sandviciuri mici cu diverse alimente (carne de pui. consomme . ouă umplute. dacă cocktailul este o petrecere unde sunt trimise invitaŃii neoficiale. se pot servi meniurile de la petrecerile cocteil.L.. salată de ou etc). muşchi de vacă în sos Tartar. bufet cocktail şi recepŃie. bucătele de homari proaspeŃi. Iată alte câteva exemple de meniuri. se va oferi şampanie. • La o petrecere mai deosebită. ce se servesc cu scobitori. cafea. răcoritoare). este întrebat cum doreşte să fie servit vinul: sec sau spriŃ (cu sifon sau apă minerală). Nu sunt puŃine cazurile în care se fac confuzii între cocktail. Campari soda. iar musafirii stau în picioare. specialităŃi (carne de crab proaspătă. se pot adăuga la meniu şi alte specialităŃi din fructe de mare. o artă. cârnaŃi subŃiri. Borsec. caşcaval. apă minerală. icre. brânză şi biscuiŃi. unde invitaŃii trebuie să aibă posibilitatea de a se aşeza după ce şi-au pus pe farfurie preparatele dorite. Dacă se serveşte sec. saleuri (alimente de ronŃăit).Calipso’’. apoi se toarnă vinul în paharul acestuia. în timp ce recepŃia are un caracter oficial şi este organizată de gazdă pentru un oaspete de onoare sau pentru un eveniment deosebit. invitatul îl degustă şi după ce încuvinŃează din cap. caviar. sufleu de brânză servit cald. castane de apă înfăşurate în şuncă. creveŃi proaspeŃi etc).Florentin’’.B. existând câteva reguli de genul: mai întâi se toarnă puŃin vin în pahar. riesling sec Murfatlar. peşte etc. bere. 159 .. paharul se va umple mai mult de jumătate. tournedo . apă minerală. Perla. file de salău . pentru fiecare caz în parte: a) Cocteil . cleşti de crab. cognac Courvoisier. crudităŃi vegetale cu suc. băuturi nealcolizate. Martini alb. de asemenea. băuturi (şampanie de bună calitate. De asemenea.. pateu de ficat de gâscă. stridii şi scoici de râu proaspete. nectar piersici. vodca.W..Rossini’’. stafide. Trebuie ştiut că. bufetulcocktail este o petrecere mai oficială.apă tonică.. va exista un bar deschis.. andive acoperite cu pate. cocktail cu fructe de mare cu sos . şi în acest caz. Un meniu specific recepŃiilor organizate în România poate arăta astfel: aperitive (gin tonic. brânză. Biborteni). mezeluri.petrecere: alune. Servirea băuturilor reprezintă. casata . se vor oferi sandwichuri mici. floricele. ciuperci umplute. pateuri şi mici prăjiturele etc. şampanie Gordon Rouge. e) La organizarea unei recepŃii se vor avea în vedere şi următoarele aspecte: • Atunci când recepŃia are loc înainte de cină.

Iar primul lucru este acela de a-i face pe aceştia să stea cât mai puŃin. trebuie să acorzi aceeaşi atenŃie. cu excepŃia celui roşu care. • vinurile se consumă reci. nu neapărat respectând o anumită ordine. oaspeŃii. după cum am mai menŃionat. . în general. şi in afaceri. atunci când eşti întrebat. Avem în vedere comportamenul în diferite ocazii. • carafele de vin arată foarte decorativ pe masă şi în zilele noastre. care se vrea respectată.2. Indiferent de poziŃia pe care o ocupi în cadrul acesteia. să-Ńi dai seama de momentele propriului comportament. altfel spus. în particular. corelat cu manifestarea unei anumite sensibilităŃi şi înŃelegeri în relaŃiile cu colegii. altfel spus a unui climat de lucru la locul de muncă. Câteva reguli de protocol Manierele pe care le manifeşti în public afectează la fel de mult. incepând poate cu intrarea în lift. cât şi pe al tău personal. colegului sau superiorului. în general. firmă etc. a) Crearea unui climat de amabilitate. Indiferent de postura în care te afli. Chiar şi un act care pare nesemnificativ la prima vedere. cu primirea unor musafiri. continuând cu maniera in care participi sau eşti gazdă la o petrecere şi terminând cu modul în care te adresezi subalternului. Câteva reguli. 7. atât prestigiul instituŃiei. la ce spui. indiferent de poziŃia acestora (subordonaŃi sau superiori) rămâne o preocupare de prim ordin a celor care îşi desfăşoară activitatea într-o organizaŃie (instituŃie. Nici nu am putea face acest lucru într-un curs adresat studenŃilor.). în mod obligatoriu. vom încerca să le amintim. ieşi afară şi întâmpină-l. Dar dacă după ce Ńi-ai dat întânlire cu un oaspete sau un coleg şi chiar nu poŃi să-l primeşti. 160 • paharul gazdei va fi umplut ultimul. poate să determine o părere negativă despre potenŃialul şi capacitatea ta ca reprezentant al unei instituŃii. companiei pe care o reprezinŃi. vinuri foarte scumpe (dar nici foarte ieftine). • dacă eşti invitat de cineva la restaurant. fiind chiar indicat să fie prezente la orice petrecere. de consideraŃie şi respect.trebuie să ai grijă de cheltuiala acestuia şi să nu soliciŃi. poate chiar deloc la uşa ta. • în calitate de gazdă trebuie să instruieşti personalul de servire să aibă grijă ca paharele invitaŃilor să fie în permananŃă pline şi umplute inaintea paharului tău. Desigur. iar apoi ca individ. făcându-l să aştepte. cursul nostru nu îşi propune să prezinte „un cod al manierelor”. cu partenerii de afaceri sau de negocieri.5. se consumă la temperatura camerei. în particular. trebuie să fii atent în permananŃă la ceea ce faci. fără intenŃia că vom reuşi să epuizăm întreaga problematica ce trebuie avută în vedere de o persoană în realaŃiile cu semenii. să respecŃi atât colegii cât şi vizitatorii.

În afaceri mai ales. puteŃi să discutaŃi. La fel vor face şi celelalte persoane care eventual se află la tine. Nu te vei lăsa antrenat în discuŃii despre subiecte controversate (mai ales atunci când nu eşti sigur de care parte sunt interlocutorii tăi). este bine să eviŃi să discuŃi despre unele subiecte care trebuie într-adevăr evitate. Pe de altă parte însă. eşarfe în culorile naŃionale. vizitele unor delegaŃii oficiale etc . chiar la mici bârfe. iar dacă acestea (afacerile) au loc în Ńara partenerului.cere-Ńi scuze şi explică-i cauza întârzierii.este potrivit să fie utilizate toate atributele patriotice. Vei încerca să fii cât mai cuprinzător. va trebui să-Ńi iei o serie de măsuri absolut obligatorii. de propriile ghinioane. să înveŃi câteva fraze cheie în limba acestora (ideal ar fi să cunoşti această limbă). fiind vorba de o petrecere zgomotoasă. care aproape întotdeauna sunt dăunătoare. fără să-Ńi laşi privirea să alunece prin încăpere şi mai ales nu-l întrerupe. te vei ridica în picioare şi-l vei saluta respectos. care sunt regulile privind cadourile etc. Acordând atenŃie vorbitorului. oferă-i un pahar cu apă. se poate recurge la sporovăială. IntervenŃiile tale. privindu-Ńi partenerul de dialog drept în ochi. steaguri sau chiar imnul naŃional. comportamentul individual are importanŃă deosebită. Desigur. un dineu sau o altfel de petrecere cu o ocazie mai deosebită . pe care oaspetele să Ńi le accepte în acelaşi stil. in subiecte banale si plictisitoare. O dată începute discuŃiile. suprafaŃa şi numărul populaŃiei. Dacă întârzierea se prelungeşte. vei încerca să obŃii cât mai multe informaŃii despre regulile scrise sau nescrise ce trebuie respectate acolo. despre comportamentul oamenilor din Ńara respectivă. c) Cu atât mai mult în afacerile internaŃionale. în calitate de gazdă. chiar dacă nu te interesează cu adevărat.sărbătoare naŃională. vei fi atent la ceea ce spune oaspetele tău. să cunoşti datele de bază privind statul vizitat (forma de organizare. de problemele tale personale. b) Când cineva (indiferent de sex) intră în biroul tău. conducătorul statului. dă-i ceva interesant să citească şi asigură-l că. Ar fi foarte bine dacă în cadrul conversaŃiei ai încerca să faci complimente cu o anumită elegantă. vor fi scurte şi la obiect şi se vor baza exclusiv pe cunoştinŃe. de un gust îndoielnic şi mai ales nu vei participa la bârfe. aflat la un cocktail. respectiv. toată lumea trebuie să se 161 . Când se cântă imnul naŃional. dar este un obicei cu totul păgubos când oamenii nu se ascultă unii pe alŃii. nu este numai nepoliticos. s-ar putea să afli ceva folositor care într-adevăr te interesează. pe date şi informaŃii certe. d) Când se organizează o recepŃie. în cel mai scurt timp. Astfel. dar şi pe experienŃă şi cât mai puŃin posibil pe ipoteze. clima etc). aniversare importantă. subiecte legate de exemplu de sănătatea ta sau a altor persoane. încheierea unor acorduri.

reguli ce trebuie respectate. atât de către gazdă. • gazda bărbat va sta întotdeauna în faŃa invitatei. În ultimă instanŃă. iar gazda femeie în faŃa invitatului. personalul militar stând în poziŃie de salut. cât şi de către oaspeŃi. • o femeie nu va lăsa niciodată geanta pe masă. Nu ne-am propus însă acest lucru. O persoană care vorbeşte tot timpul la telefon. vei împături şervetul. te vei scuza. • dacă trebuie să te ridici de la masă ca să te duci la telefon. Desigur. împinge-Ńi scaunul înapoi la masă. respectului acordat gazdei şi. Dacă urmează să arborezi steagul statului tău. toate trebuie să aibă aceeasi dimensiune. dar nici un bărbat nu va face acest lucru cu o servietă sau un teanc de dosare. Important este însă să respecŃi semenii tăi. • . îl vei aşeza în dreapta ta şi în stânga podiumului. • când partenerii de viaŃă participă la petrecere. • un râs zgomotos poate într-adevăr să însemne că te simŃi bine. acestuia i se acordă un loc de onoare. încearcă să faci acest lucru cât mai rar cu putinŃă. existând riscul de a plictisi pe ceilalŃi invitaŃi ai invitatului. cei din conducerea organizaŃiei nu trebuie să vorbească în timpul mesei numai despre probleme ale acesteia (organizaŃiei). indiferent de locul ocupat în organizaŃia din care fac parte sau în ierarhia socială. Un asemenea comportament arată faptul că persoana in cauză simte nevoia să iasă în evidenŃă.. Dacă te hotărăşti să vorbeşti la telefon la masă. şi-l vei lăsa pe scaun. Înainte de a pleca. 162 . cu grijă. iar dacă tu eşti vorbitorul. OaspeŃii la o petrecere organizată într-un restaurant trebuie să vină îmbrăcaŃi potrivit importanŃei evenimentului. Astfel: • trebuie acordată o atenŃie deosebită Ńinutei.ridice în picioare. atunci când se află la o petrecere la un restaurant. să asculte cu atenŃie şi pe cât posibil să încerce să-l cânte ( sau cel puŃin să murmure). e) Există o serie de reguli foarte clare şi în ceea ce priveşte protocolul la restaurant.fâŃâitul’’ în jurul mesei poate fi considerat supărător de către majoritatea celorlaŃi invitaŃi şi de către persoanalul restaurantului. se pot prezenta şi alte asemenea reguli. potrivit cerinŃelor localului unde se organizează acŃiunea. dar consituie însă şi un comportament care va stingheri pe ceilalŃi invitaŃi. betele să fie de aceeaşi înălŃime şi arborate în linie dreaptă. trebuie respectat omul şi abia după aceea funcŃia (temporară) pe care acesta o ocupă. putând fi interpretat şi ca un complex de inferioritate. îşi poate închipui că în felul acesta va arăta cât este de importantă. nu în ultimul rând. existând însă riscul să lase o impresie exact contrară. Dacă sunt arborate steaguri ale mai multor state.

dar şi reclama şi publicitatea realizată prin mass-media. de regulă. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară A arăta . în general şi cea vestimentară.CAPITOLUL 8 ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ 8. de .bine’’. revistele şi rubricile de modă ale diverselor publicaŃii. cel care face alegerea. dar şi consultantului de modă dintr-un magazin de specialitate sau de la o casă de modă. există câteva surse sigure şi . Iar dacă 163 . formală.. evenimentul la care urmează să participi (ceremonii. diferitelor ocazii. poŃi cere sfaturi (dacă simŃi nevoia) soŃului (soŃiei). conservatoare.. tinerilor din familie (dar nu trebuie omisi. în primul rând. Iar .aspect’’ sunt.cu gust’’ este o adevărată artă.. De altfel. în totalitate.pretenŃiile’’ pe care acesta le are.1.bine’’. Sursele autorizate de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a te îmbrăca rămân.ultimul cuvânt’’ depinde de o serie de elemente.. precum şi prezentările de modă. Ńinuta fiecăruia poate fi mai importantă sau dimpotrivă. a te îmbrăca . rămâne cel în cauză. atât pentru bărbaŃi. Intr-o ordine oarecare. cât şi pentru femei. Există o infinitate de moduri de a te îmbrăca .. Câteva lucruri despre acestea: I) O Ńinută sobră. petreceri. La locul de muncă (sau la facultate în cazul studenŃilor). unui prieten (prietenă) a cărui (cărei) îmbrăcăminte şi mai ales . serviciu etc. în special. în principal..bine’’ trebuie să fie o grijă permanentă. de particularităŃi specifice: vârsta şi conformaŃia corpului. admirate.este adecvat’’. profesia şi locul de muncă. stilul clasic şi convenŃional rămâne întodeauna cel mai potrivit. Iar o asemenea artă se învată. Dar a te îmbrăca . mai ales la televiziune şi radio.place’’. negocieri. dar cel care are efectiv ultimul cuvânt. nici cei ajunşi la vârsta a treia).serioase’’ la care se poate apela pentru a fi ajutat să te îmbraci în mod corespunzător diferitelor evenimente.. Există câteva principii de bază privind Ńinuta. statutul social şi mediul în care trăieşti şi îŃi desfăşori activitatea...) Oricum însă.. iar apoi prin experienŃa personală. în funcŃie de ocazie. fiecare individ în parte reclamă un stil propriu al îmbrăcămintei. Desigur..este bine’’. din observarea atentă a ceea ce . a ceea ce . a ceea ce . asemenea surse te ajută efectiv să întelegi linia modei.

o asemenea Ńinută este cu atât mai mult de dorit. cămaşa cu mânecă scurtă se poartă fără haină şi când este foarte cald.. cu cravată simplă (culori sobre. care este însă adecvată numai pentru persoane . • Ńinută . • cravata se va asorta cu costumul şi cămaşa. în cea financiar-bancară. mai ales când manşetele se văd din haină circa doi cm. care vă fac să păreŃi mai suplu decât în realitate. asortaŃi cu geanta. discret. în particular. cu şireturi. Un bărbat foarte înalt va purta cravate lungi. care crează impresia de supleŃe. trebuie să fie bine întreŃinută.activitatea desfăşurată este cea în domeniul afacerilor. respectiv costum cu vestă. de bună calitate. a) Pentru femei. de preferinŃă clasică. în general. In legătură cu Ńinuta oficială. atunci când costumul este de culoare sobră. Ńinuta sobră şi de bun gust înseamnă: • taioare. trebuie reŃinut că o haină la două rânduri de nasturi este făcută să stea întodeauna încheiată. de regulă înalte şi nu prea solide. Papionul îl face pe bărbat să pară mai tânăr. din materiale închise la culoare.. La costum este indicată cămaşa cu mânecă lungă. papionul devine o caracteristică a individului.bine’’. O femeie este atrăgătoare la birou atunci când este îmbrăcată în rochie potrivită. fuste şi plovere de diverse combinaŃii şi atunci când îşi . dar în unele cazuri însă.oficială’’.. sau în imprimeuri mărunte. Atunci când este purtat în permanenŃă. simplă. potrivit taliei sale. altfel cade rău. care arată mult mai bine. nimeni nu îl poate împiedica. în bluze moi.scurta’’ cravatele. cu tocuri nu prea înalte şi în foarte bună stare. un stil clasic şi convenŃional presupune: • cămaşă albă. feminine. vor fi întodeauna curaŃi. nu este 164 . de bună calitate. bizar. Ciorapii vor fi de culoare închisă (negri. pe când haina la un rând de nasturi poate sta şi descheiată. bine lustruiŃi. Oricum însă. Ńinuta sobră. La locul de muncă. • haină la un rând (care dă o Ńinută zveltă şi arată bine pe oricine) sau haină la două rânduri. • încălŃămintea. bleumarin sau gri închis). dacă un bărbat doreşte să aibă un asemenea semn distinctiv. a) Pentru bărbat. la şcoală. sobră. neŃipătoare. lipsite de extravagantă. chiar şi în toiul verii.supraveghează’’ atent.. aspectul exterior. în afara orelor de muncă. De regulă. în dungi şi modele simple) sau cămaşă cu dungi fine şi o cravată cu imprimeu simplu. • încălŃămintea va fi aleasă cu multă grijă. neexistând nici un fel de contraindicatie în acest sens. fuste clasice sau rochii cu croială clasică. discrete. Pantofii. La costum maro sau kaki se poartă ciorapi maro. la locul de muncă. • bijuteriile bărbăteşti vor fi întodeauna sobre. în timp ce unul scund îşi va .

Prea multe bijuterii şi prea mult fard fac ca femeia de la tribună să nu creeze o impresie tocmai favorabilă ei. una câte una. dimpotrivă. este drept remarcabilă. ca de altfel şi o femeie care conduce o sedinŃă sau care vorbeşte de la o tribună. • machiajul va fi cu totul discret. să te uiŃi în oglindă. cu adevărat dizgraŃios să vezi o geantă pe masă în timpul servirii mesei la restaurant. nu se . indiferent cât de . dar mai mici. cerceii lungi nefiind adecvaŃi în asemenea situaŃie (pentru Ńinuta de seară însă. aspect ce dă o imagine cu totul neprofesională. nebrodaŃi cu flori sau cu alte figuri. care nu necesită mişcarea permanentă a gâtului pentru a-şi aranja accesoriile pe care le poartă.undeva’’ (pe masă. întodeauna în stare bună. de la un microfon. nu va fi expusă. deoarece. atenŃia. fără modele. trebuie să constituie o preocupare de primă însemnătate. Ńinuta sa.amestecă’’ bijuteriile de aur cu cele de argint. mai . ..femeia’’ în general. o femeie cu pretenŃii nu va purta nicioadată.. Oricum însă. sunt chiar recomandaŃi). Un colier de perle şi o pereche de cercei mai ... de muncă. într-o asemenea situaŃie. cu cât este mai puŃin este şi mai bine. trebuie bine organizată. permanentă. femeia în cauză va reprezenta semenele sale. Este. în permanenŃă. şi mai ales nu va fi lăsată . poşeta nu va fi Ńinută la vedere.. va fi una simplă. Bijuteriile zgomotoase sunt nu numai iritante. Dresul va fi bine întins pe picior. poşeta. deoarece vor ieşi în evidenŃă şi vor atrage. purtată la un taior ce va crea un efect favorabil persoanei în cauză.aparte’’ şi mai . o bluză de culoare pastelată. eventual cu un papion. Este recomandabil să se poarte un singur inel. până când rămâi cu o singură piesă. 165 . ele neavând neapărat rolul de a atrage vădit atenŃia asupra fizicului celei care le poartă.. Astfel. sub nici-o formă. Aspectul acesteia. In nici un caz.deloc recomandat să se vină cu încălŃăminte excentrică. silenŃioase. sprâncenele vor fi permanent aranjate. îngrijite. Oricum însă. Intr-o asemenea situaŃie. Ciorapii vor fi de culoarea pielii. se recomandă o fustă bine croită. sau două piese mici. de exemplu. atunci când se părăseşte încăperea. pentru a evita scotocitul prin interiorul ei. având grijă să nu facă cute. dar distrag atenŃia celui aflat lângă tine. • accesoriile purtate vor fi întodeauna discrete. inele pe toate degetele.. pe scaun etc).valoroase’’ ar fi acestea. Este recomandabil ca după ce Ńi-ai pus toate bijuteriile. Ńipătoare. Bijuteriile purtate vor fi în general simple. łinuta femeii aflată la tribună nu va fi în nici un caz stridentă. nedantelaŃi.pretenŃioşi’’ vor crea o Ńinută adecvată unui cadru sobru. din cap până în picioare şi să începi să le scoŃi. Un caz special îl reprezintă o femeie aflată singură într-un cerc de bărbaŃi. pe birou.interesant’’ sau eventual două.

b) Corpul va fi în permanenŃă curat. Oricum. In acelaşi timp însă. iar gulerul şi manşetele nu trebuie să fie uzate sau pătate. haine asortate şi bine călcate.duse’’ la ciorap. fără exagerări însă. există ceva plăcut în aspectul îngrijit al unui bărbat proaspăt ras şi cu trăsăturile feŃei distincte. sau chiar subordonaŃi. trebuie să-şi dea seama că este reprezentanta unui stil demodat şi cu totul neadecvat la locul de muncă sau de învăŃătură. tunse. cum trebuie să o facă şi femeile. trebuie bine îngrijite. o femeie care îşi face părul permanent şi îl poartă în suviŃe dezordonate sau o femeie care-şi tapează la maximum părul. VestimentaŃia va fi adecvată şi bine întreŃinută (lenjerie curată. Dacă se doreşte. plăcut. în permanenŃă periat. adecvată presupune un aspect îngrijit. fie egali. O privire succintă. mai ales atunci când lucrează într-un birou cu colegi conservatori. In aceste condiŃii. bluzei sau jachetei.. asortată la costum şi cămaşă. Intodeauna va atrage atenŃia o vestimentaŃie prea strâmtă pe corp. să pară imediat mai bătrână. Pieptănarea conştientă a părului sau îndepărtarea lui de pe faŃă sunt gesturi iritante şi foarte neplăcute. descheieturile vizibile la haină. cu economie. pantaloni sau rochie. Aceasta presupune însă şi un păr bine aranjat. fie ei şefi. să nu existe nasturi lipsă). ciorapii de culoare nepotrivită. înainte de a pleca la birou. dar mai ales într-un restaurant.II) O Ńinută sobră. trebuie să urmărească. după părerea multora.. lăsat pe spate. bine călcată. pieptănat. să se stăpânească problema aspectului exterior. Pentru aceasta. linia părului poate fi la modă. în principal: a) capul este primul lucru la care se uită partenerul de dialog. dar nu-l va pieptăna în faŃa altora şi nu-şi va trece mâinile prin păr. dar crează impresia că se agaŃă obsesiv de tinereŃe. este întradevăr interesantă. atentă . Un bărbat trebuie să fie atent să nu se parfumeze prea tare.. şi în primul rând a femeilor. iar la un bărbat când i se vede piciorul între ciorap şi manşeta pantalonului. cu un parfum care (îi) le . ceea ce face să apară senzaŃia inversă. de la cap la picioare’’. respectiv discret. curat.prinde’’. 166 . în loc să-i fie ascunse de păr. oriunde te afli. Este de ajuns dacă se parfumează puŃin. orice femeie va avea grijă ca părul să fie frumos pieptănat şi periat în permanenŃă. atunci când sunt. proaspăt spălat. atunci va trebui să fii în permanenŃă preocupat de modul în care apari în faŃa oamenilor. indiferent dacă piciorul este păros sau nu. Acestea din urmă vor fi atente să nu le rămână fard pe umerii rochiei. Barba şi mustătile. este bine să se reŃină că atât barba. cât şi mustaŃa fac mai degrabă parte din modă dar. Nimic nu este mai dizgraŃios la o femeie ca atunci când i se vede breteaua de la sutien sau furou sau când are fire . O femeie cu părul lung. tunsoarea. cravata va fi frumos înnodată şi curată. într-adevăr. La bărbaŃi.

în particular. Este un semn de respect. îŃi vei pune aceleaşi întrebări. mai ales dacă este o persoană importantă. O femeie care poartă pantofi bine făcuŃi. moderni. iar crema de mâini bine aplicată. lăcuite cu o culoare aprinsă sau cu . Ele vor face şi mai vizibilă tendinŃa de îngrăşare. culoarea rochiei va fi obişnuită. Atunci când pantofii vor avea o culoare neobişnuită. lamé etc. bine? Mi se potriveşte un asemenea stil ? Croiala este cea mai potrivită vârstei şi aspectului meu fizic ? Este o haină cu adevărat la modă sau este doar un capriciu ? este potrivită acestui anotimp ? O dată cumpărată. Nu este deloc plăcut să-Ńi fie atrasă privirea de nişte unghii lungi şi ascuŃite. d) Picioarele trebuie să se bucure de aceeaşi atenŃie şi în special încălŃămintea. astfel încât să fi bine îmbrăcat şi să te simŃi bine acolo unde mergi. La birou nu trebuie purtate veşminte care se potrivesc numai pentru ocazii şi din materiale pretenŃioase: satin. brocard. întradevăr. catifea. să se poarte hainele strâmte.. Unghiile curate şi manichiurate sunt tot atât de importante pentru Ńinuta unui bărbat ca şi pentru cea a unei femei. Ca regulă generală. care sugerează mai degrabă că nu are nici un fel de gând să muncească în ziua respectivă. Dacă lucrezi fără haină la birou. trebuie evitat. atrage automat atenŃia şi nu tocmai plăcut. Iar unul dintre cele mai importante detalii este aspectul fizic. să combini. de calitate bună. Trebuie să alegi. Aceasta deoarece mâinile sunt constant expuse vederii şi constituie o parte importantă din Ńinuta unei persoane. chiar întâmplător. 167 . cu tocuri potrivite sau joase. indiferent pentru ce ocazie. De aceea. Acelaşi lucru se va face şi când cineva din afară intră în biroul tău. de fiecare dată când te îmbraci. că poate merge oriunde este nevoie de ea. să foloseşti diferite accesorii. de consideraŃie. care nu poate nici măcar să meargă graŃios. O femeie care poartă sandale decupate în faŃă. înainte de a cumpăra o anumită îmbrăcăminte. unghiile date cu un lac de o culoare frapantă şi ciorapi transparenŃi. te vei încheia imediat când intră sau te întâlneşti. cu cineva. în general şi Ńinuta vestimentară. Lacul folosit pentru unghii trebuie să aibă o culoare plăcută. pe cât posibil. Dacă aveai haina descheiată la nasturi. III) Intotdeauna prima impresie Ńine de detalii mărunte. Sau faci cel puŃin gestul de a te încheia la nasturi. demonstrează că are gândul de a face treabă. în caz contrar creînd o impresie exact inversă. neŃipătoare sau se va purta cu costum uni.c) Mâinile vor fi permanent curate.un purpuriu pasional’’. spre deosebire de una încălŃată în pantofi cu tocuri extrem de înalte. trebuie să-Ńi pui o serie de întrebări de genul: se pretează ea profesiei şi locului meu de muncă? Îmi vine. o îmbraci neapărat atunci când te cheamă sau când mergi la şef.

de bună calitate. succint. Nici alte produse de înfrumuseŃare. o cană sau o ceaşcă cu un cerc de ruj lipicios . De regulă. Desigur. La birou.). 168 . O femeie fardată în mod excesiv. costumul cu vestă rămâne vestimentaŃia cea mai oficială. Cu atât mai mult în afaceri. în funcŃie de vârsta acesteia. dar aplicat cu neîndemânare. de la o persoană la alta.2. neprofesionist. rujul de pe buze se va sterge.1. tot atât de adevărat este şi faptul că orice deviere de la firesc şi natural stârneşte semne de întrebare. de nivelul ierarhic pe care se află. el ascunde anumite trăsături neplăcute ale feŃei. partenerii preferă să se privească unii pe alŃii aşa cum sunt ei. Când este aplicat cu dibăcie. cum ar fi genele false. o femeie nu va dori ca fardul să fie primul lucru care se observă atunci când o priveşti. este una bogată şi complexă. trebuie să se încadreze în linia modei. pudra aurie. Să încercăm să trecem în revistă. dar şi pentru alte persoane cu atribuŃiuni de conducere şi care se află în permanenŃă în contact cu diferiŃi indivizi. numai pentru activitatea desfăşurată la locul său de muncă. cu menŃiunea că ea poate constitui modele şi pentru alte persoane. Pentru bărbaŃi a) Un tânăr cadru de conducere. Dacă prima impresie Ńine de detalii mărunte. unde se vor servi lichide. Garderoba persoanelor din conducere Lista obiectelor de îmbrăcăminte pentru persoanele din conducerea unei organizaŃii (instituŃie. Fardul de pleoape şi rimelul nu se folosesc la birou.2. accentuează aceste trăsături. se îmbracă bine. Costumele de iarnă. chiar respingătoare. în funcŃie însă de gusturile şi posibilităŃile materiale de care acestea dispun. este neplăcută. neexistând nimic mai respingător ca un pahar. ca de altfel şi cele de vară.imediat se anulează seriozitatea femeii respective. ea foloseşte mai puŃin fard pentru birou decât pentru timpul liber. proaspăt numit într-o asemenea funcŃie. Inainte de o întâlnire sau de o masă. principalele piese ale garderobei unor asemenea persoane. 8. 8. de regulă. la şcoală. ar trebui să deŃină. De aceea. precum şi în funcŃie de pretenŃiile pe care fiecare le are de la sine. firmă etc. care este bine să fie evitate.Fără îndoială că fardul înfrumuseŃează aspectul unei femei. minimum trei costume de haine. ea diferenŃiindu-se însă. aluniŃele artificiale sau alte lucruri care atrag atenŃia nu se folosesc la birou. comandarea acestora fiind bine să se facă şi în urma unor discuŃii în familie sau a unui sfat solicitat unui coleg sau prieten care. atât din interiorul cât şi din afara organizaŃiei.

iar inventivitatea în combinarea culorilor îŃi lipseşte. în urma discuŃiilor purtate în familie sau apelând la sfatul unui coleg sau prieten. Un bărbat înalt va purta 169 . precum şi în staŃiuni. poartă cămăşi şi cravate în anumite combinaŃii de tip auster.bine făcut’’. la locul de muncă trebuie evitate combinarea dungilor cu carourile. Oricum însă. sunt pentru început de carieră de ajuns. până la baza gâtului. manşetele pot avea nasturi obişnuiŃi dar. dar şi de aspectul fizic al celui care urmează a le utiliza. pe când una la două rânduri. în oraşele aglomerate. b) Modul în care un bărbat îşi asortează cămaşa cu cravata şi ambele cu costumul nu este de loc întâmplător. Vârsta bărbatului. într-un asemenea cadru. Lungimea. poate recurge şi la alte combinaŃii. alături de nişte pantaloni gri. mânecile trebuie să fie îndeajuns de lungi. mai . In asemenea condiŃii. Dacă un individ trecut de prima tinereŃe. • imprimeurile mărunte sunt mult mai avantajoase pentru a te face mai suplu decât cele îndrăzneŃe. care presupun însă butoni.tinereşti’’. înalt şi care nu are probleme cu kilogramele în plus. combinaŃia părând Ńipătoare. c) Cravata trebuie aleasă astfel încât să se asorteze cu costumul şi cămaşa. va trebui să ai în vedere că: • materialele închise la culoare dau impresie de supleŃe. în nici un fel. mai . arată într-adevăr bine pe un bărbat cu adevărat . este bine să se poarte o cămaşă cu . căldură mare etc. Dacă există probleme privind silueta. Un număr de circa 12-15 cămăşi. reprezintă elemente de bază pentru momentele petrecute în afara biroului. în orice anotimp.arată bine’’ pe oricine. Atunci când nu eşti de loc sigur că ai simŃul culorilor..vesele’’. un blaizer uşor bleumarin. oarecum exuberantă.. atunci când te hotărăşti să îŃi comanzi sau să cumperi un costum. Dacă se poartă un tricou pe sub cămaşă. Acestea pot avea gulerul prins în nasturi sau răsfrânt. • o haină la un rând de nasturi imprimă o linie zveltă si . iar dacă totuşi acesta va fi descheiat (o atmosferă mai intimă. Dar şi atunci poŃi ieşi din impas. comportamentul obişnuit al acestuia. gulerul va sta tot timpul încheiat.) tricoul sau maioul nu trebuie. Aşa cum menŃionam şi mai înaite. să se vadă la gât. indiferent de vârstă. cele mai multe de culoare albă. nu există o altă posibilitate decât aceea de a te rezuma la combinaŃiile clasice...manşete franŃuzeşti’’. o persoană mai tânără. în anumite ocazii. încât manşeta să iasă din haină cu circa doi cm. influenŃează alegerea cămăşilor. acolo unde s-ar cere de fapt costumul.. sobru şi conservator. combinaŃie ce este potrivită şi vara. lăŃimea şi imprimeurile cravatelor variază mult în funcŃie de schimbările intervenite în linia modei.fiind însă mai puŃin folosit în ultimul timp.

garderoba acestuia.. Pentru femei La fel ca şi în cazul bărbaŃilor. costume cu o croială 170 . şi cravate late. El poate apela la următoarele combinaŃii: • o cămaşă galben pai cu dungi galbene şi cravată de mătase cu model fin. iar dacă moda îi permite.). îmbrăcămintea femeilor ce ocupă o anumită poziŃie în conducerea unei organizaŃii trebuie să fie sobră şi mai ales de bun gust.2. Oricum însă. comozi. vestimentaŃia sa zilnică poate să fie mai puŃin sobră.. un bărbat scund va folosi cravate scurte şi nu prea late. cu tocurile reparate şi neuzate etc. In privinŃa cravatelor. moda este foarte .fistichi’’. de preferabil uni.grăbită’’.. Dacă un bărbat are . 8. linia clasică o constituie pantofii cu şiret. cu o cravată bleu cu model sau o cravată cu model roşu. şi numai cu ocazia activităŃilor din afara programului şi mai ales a celor recreative. o femeie din această categorie trebuie să posede o garderobă cu lucruri de bună calitate şi nu neapărat în cantităŃi mari. imprimate cu desene vesele sau cu mesaje. Ciorapii vor fi asortaŃi la pantofi şi costum. • la vestimentaŃia clasică şi mai ales la costumele pentru întâlniri de afaceri sau la cele de seară se poartă numai ciorapi negri sau bleumarin închis. • o cămaşă roz pal cu o cravată în care predomină roşul. ele trebuie păstrate până vor fi din nou la modă. aceasta neînsemnând însă că nu se pot purta şi cei fără şiret.cravate lungi. alb şi bleu. cu excepŃia situaŃiilor când îşi desfăşoară activitatea într-un mediu cu totul conservator. Ca regulă generală. în nici un caz la birou. unde asemenea gen de cravată crează impresia de imaturitate sau chiar de lipsă de educaŃie. pulover şi fuste în diverse combinaŃii.un dulap’’ de cravate şi acestea nu mai sunt în linia modei. neagră sau bleumarin. pantofii trebuie să fie de bună calitate şi în permanenŃă în stare bună (curăŃiŃi si periaŃi zilnic. Femeile sunt atrăgătoare în rochii potrivite pentru birou. Cravatele . încercându-se să se respecte câteva reguli bine încetăŃenite. Dimpotrivă. se pot purta numai de persoane care nu au ajuns la vârsta a treia şi numai în afara serviciului. d) In ceea ce priveste încălŃămintea. în bluze moi şi feminine. In cazurile în care bărbatul este tânăr sau relativ tânăr.2. Aceeaşi regulă se va respecta şi la locul de muncă. • o cămaşă cu dungi luminoase (de culori dulci) cu o cravată foarte simplă. • o cămaşă bleu pal. mai ales când persoana în cauză este cadru de conducere. ca de exemplu: • ciorapii albi nu se poartă decât la pantofi şi îmbrăcăminte sport.

să ştie ce este potrivit pentru vârsta. a fi îmbrăcat adecvat. acceptată deja. Imi crează impresia că este distantă. bijuteriile etc. poziŃie în organigramă. Accesoriile la Ńinuta vestimentară a unei femei au un rol bine determinat. altele dimpotrivă. sau pentru o altă regiune. Aceeaşi atenŃie trebuie acordată celorlalte accesorii. Când mergi la o petrecere într-o anumită regiune şi cu o anumită 171 .suplă. • să aibă un simŃ dezvoltat al modei şi să ştie ce alte piese de îmbrăcăminte şi accesorii să poarte la ei. Atunci când se îmbracă. în fiecare dimineaŃă trebuie să găsească accesoriile potrivite cu costumul pe care îl poartă. un factor rămânând însă constant: unele femei arată superb în pantaloni. în timp ce se munceşte. următoarele criterii: • să aibă o siluetă foarte bună pentru pantaloni. De regulă. în mod expres. Pentru aceasta. corpul. care reprezintă un mare avantaj pentru o femeie care ştie să o poarte. că Ńinuta la birou nu trebuie neapărat să atragă atenŃia. de la un caz la altul. prezentând diferenŃieri mari. nici accesoriile nu trebuie să fie bătătoare la ochi ca formă. Astfel. In ceea ce mă priveşte. situaŃie materială etc.3. Pentru aceasta însă. că doreşte să fie temută. Plecând de la ideea.. atât de către bărbaŃi. O problemă aparte o ridică oportunitatea purtării de către o femeie conducător (dar nu numai) a pantalonilor. atunci când se stă la birou. Aceasta deoarece. culoare sau sunet. şi avem în vedere geanta. înseamnă . femeia trebuie să fie sigură că totul se asortează. dar şi altele suplimentare. pălăria ar trebui scoasă de pe cap.neadecvat’’ pentru alta. pălăriile trebuie alese cu grijă şi mai ales să se potrivească cu îmbrăcămintea purtată. poate înviora o rochie sau un costum şters sau poate imprima o notă tinerească unei Ńinute. pălăria. o femeie nu trebuie să poarte la serviciu pantaloni dacă nu îndeplineste. cât şi de femei. la care deja ne-am referit mai înainte. nu mă simt de loc în largul meu lângă o femeie care poartă pantaloni.). 8. pentru o anumită ocazie. trebuie să-Ńi iei anumite măsuri speciale. De regulă. • să poarte pantaloni bine croiŃi şi dintr-un material de foarte bună calitate. în funcŃie de mai multe criterii (vârstă.. Lista garderobei unei femei ce-şi desfăşoară activitatea în cadrul unei instituŃii serioase cuprinde o serie de obiecte vestimentare absolut necesare. łinuta în diferite ocazii Atunci când Ńi se cere. moda în această privinŃă este foarte capricioasă. ocupaŃia şi poziŃia în organigrama organizaŃiei din care face parte. în acelaşi timp. Oricum. o Ńinută adecvată. Iată de ce consider că o femeie conducător nu trebuie să poarte pantaloni la birou.

La fel ca şi vara (ca mai sus).ocazie. vara 172 . şi de data aceasta închis la culoare. Orice culoare de iarnă sau imprimeu sunt potrivite. Sandale de seară de bună calitate. De regulă. sau chiar neagră. închis la culoare. vara iarna b) łinuta pentru o petrecere de afaceri (cocteil după ora 18 sau cină). de culoare închisă. de iarnă. va fi dintr-un material gros (lână). dar nu dintr-un material pentru seară.. Cămaşă de calitate. O asemenea concluzie se poate desprinde din următoarea prezentare. ori o rochie imprimată. din piele şi într-o stare foarte bună. asortată la costum şi cămaşă. Pantofi eleganŃi. Cravata favorită. în cea mai bună stare. dar nu dintr-un material pentru seară. atunci când se cere o Ńinută . ce înseamnă Ńinuta adecvată. BărbaŃii nu întâmpină acelaşi fel de probleme cu care se confruntă femeile când trebuie să se decidă cum să se îmbrace pentru un eveniment deosebit. în cazul în care nu este lămurit. Cămaşă de calitate. Pantofi închişi la culoare. Ciorapi obişnuiŃi sau fantezii. îmbrăcămintea neoficială nu înseamnă acelaşi lucru cu cea neîngrijită. dar costumul. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. Cravata favorită. O poşetă mică. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. prânz. Este însă şi datoria musafirului să întrebe gazda. Rochie nedecoltată sau un compleu cu o bluză de mătase elegantă sau dintr-un material călduros. a) łinuta pentru micul dejun. Femei Rochie închisă la culoare. la care bărbaŃii se îmbracă seara în Ńinută de gală. Cele mai mari probleme privind Ńinuta la diverse ocazii le au femeile.adecvată’’ se comunică de către gazdă ce înseamnă acest lucru. Femei Rochie nedecoltată sau compleu dintr-un material uşor (in. Pantofi negri. mătase naturală sau bumbac). Pantofi eleganŃi. ceai sau cokcteil de la orele 16-17. Bijuterii strălucitoare. asortată rochiei. asortată însă la costum.

lamé.). Pantofi sau sandale de seară. Şosete negre. nu este prea greu să-Ńi schimbi Ńinuta de serviciu cu cea pentru o petrecere de seară. tafta).. dintr-un material pentru seară. 173 . pentru seară (satin. tafta etc. dar costumul. medie sau lungă. Ciorapi de seară. Pantofi luxoşi. Pantofi luxoşi. lame. saten. de culoare închisă dar strălucitoare. brocard. dintr-un material răcoros sau subŃire (bumbac. de seară. simpli sau cu model. Cămaşă albă. Bijuterii sclipitoare. din piele neagră. de cea mai bună calitate. satin. c) VestimentaŃia pentru o petrecere de seară cu Ńinută obligatorie (mai târziu de ora 19) Femei Rochie scurtă. de iarnă. va fi confecŃionat dintr-un material gros (lână). dintr-un material de iarnă. Bijuterii sclipitoare. brocard. închis la culoare. Există însă situaŃii când trebuie să pleci direct de la birou la o petrecere. medie sau lungă. Ciorapi obisnuiŃi sau fantezii BărbaŃi La fel ca şi vara (ca mai sus). Rochie scurtă. Poşetă de seară. Cămaşă albă. asortată. de seară. In aceste condiŃii. mătase etc.iarna Femei Rochie sau compleu din catifea. BărbaŃi Smoching de vară. de cea mai bună calitate. din piele neagră. Poşetă de seară adecvată. Pantofi eleganŃi. de cea mai bună calitate. In condiŃiile în care la birou ai un minimum de haine suplimentare. trebuie ca dimineata să te îmbraci deosebit pentru ziua respectivă. Sandale de seară. Şosete negre. Ciorapi simpli sau cu model. Poşetă de seară. călduros. vara iarna Smoching de iarnă.

sau o fustă lungă cu bluză ori un plover de seară. Există multe obiceiuri şi tabieturi ce trebuiesc cunoscute atunci când călătoreşti şi participi la o negociere în străinătate. festivistă a unei petreceri..Aceleaşi probleme se pun şi în cazul participării la o serată. In aceste condiŃii. o îmbrăcăminte în deplină armonie cu conformaŃia corpului şi. • De obicei. Regulile de etichetă sunt. cu reguli proprii. atunci când participi la o negociere sau la încheierea unei afaceri într-un asemenea stat. brodată. mai ales. atât ziua cât şi noaptea. crează o atmosferă inconfundabilă. femeile nu trebuie să poarte pantaloni sau un alt veşmânt ce poate fi considerat că nu . recomandându-se evitarea excesului în purtarea bijuteriilor. Primul lucru care trebuie să-l faci este acela de a te informa corect înainte de a-Ńi face bagajul. această culoare fiind semnul doliului. femeile vor purta. chiar ieşit din comun) este aceea că trebuie să te îmbraci cât mai elegant. cu pantaloni. De data aceasta. de mare ceremonie. recomandându-se haine peste genunchi. Astfel: • In China nu trebuie să te îmbraci niciodată în alb. Iată de ce. cu împrejurările în care este purtată. unanim acceptate şi respectate. în unele Ńări. iar bărbaŃii vor apela la clasicul costum negru sau la smoking. • In Ńările Europei vestice se organizează. specifice culturii şi tradiŃiilor naŃionale. invitaŃii care poartă o uniformă sau o îmbrăcăminte naŃională specifică. fie una obişnuită. In oricare Ńară însă. în mod frecvent. trebuie să-Ńi iei măsurile necesare. una dintre acestea fiind aceea că şosetele să fie în cea mai bună stare. 174 . Regula de bază privind Ńinuta la o serată sobră (un eveniment deosebit. o rochie lungă până la pământ. trebuie să-Ńi pregăteşti o Ńinută adecvată. cât şi în Orientul Indepărtat Ńi se poate cere să te descalŃi înainte de a intra într-un lăcaş de rugăciune sau o moschee. în locul Ńinutei clasice. respectiv haine de seară şi celelalte accesorii adecvate unui asemenea prilej. fie mai sobră. In aceste Ńări. Un caz particular îl constituie Ńinuta vestimentară pentru încheierea unei afaceri într-o altă Ńară. de regulă. bărbaŃii pot să-şi scoată cravata. In condiŃiile în care este extrem de cald. iar în unele cazuri nici de haină sau jachetă. de seară. • In Ńările arabe trebuie purtat un costum uşor. igienă. de regulă. Astfel. • In Filipine.acoperă totul’’. Ńinuta vestimentară cere un mod civilizat de a ieşi în societate. • In Israel se manifestă o totală lipsă de formalism. pot veni la o acŃiune protocolară într-o asemenea Ńinută. O asemenea Ńinută. închis la culoare. acurateŃe. Unele dintre ele însă sunt înlocuite. un bărbat poate să poarte o cămaşă lungă. serate sau dineuri. Există diverse moduri de a te îmbrăca pentru o serată. Aici nu este nevoie de cravată. cămăşi sau bluze cu mâneci lungi etc. atât în Ńările arabe.

Un lucru este însă cert: 175 . din păcate. Iată de ce. este o adevărată artă) va mulŃumi pe destinatar. în negocieri. totodat. oferirea cadourilor. dar mai ales a şti să primeşti cadouri. cât şi celui care oferă cadourile. Cadoul este cu totul altceva decât un comision. Astăzi. dacă ne gândim la „educaŃia” pe care am primit-o în anii totalitarismului. având mai ales darul de a crea o atitudine considerabilă de bunăvoinŃă. va deranja pe destinatar sau chiar va crea probleme. dar mai ales la numeroasele exemple în care cadourile au fost şi sunt considerate drept mită şi sancŃionate ca atare. în ultimă instanŃă. pentru ca pe parcursul derulării negocierii si afacerii propriu – zise să se procedeze în cunoştinŃă de cauză. oportune. în general. ca şi afacerea în sine. la consolidarea unor relaŃii sau la naşterea altora noi. Arta de a oferi şi a primi cadouri În relaŃiile de afaceri.îşi are locul şi rolul ei bine determinat. ajutând. în altele. să facem acest lucru).1.CAPITOLUL 9 CADOURILE ÎN AFACERI 9. dacă în anumite Ńări oferirea şi primirea de cadouri este o practică puŃin frecventă.parte din activitatea complexã pe care o constituie afacerile . când oferirea unui cadou nu se face aşa cum trebuie sau se face cu grosolănie. arta de a face cadouri (pentru că. aproape sigur. el nu are decât de câstigat. atât acestuia. cadoul este încărcat de suspiciuni din partea celui căruia îi este destinat. este un act cu implicaŃii complexe si profunde. la efecte nedorite. în unele situaŃii chiar interzisă cu desăvârşire. este bine ca „tehnica” oferirii de cadouri să fie bine cunoscută de cei interesaŃi. fără nici un fel de conotaŃii scandaloase. Dacă în practica afacerilor comisionul se negociază deschis. se va ajunge. în majoritatea cazurilor. când toŃi ne „suspectam” în permanenŃă (şi continuăm. Având un asemenea rol. a face cadouri. cel mai adesea provocator de publicitate scandaloasă. Într-un asemenea context. Dimpotrivă. astfel încât să se ajungă la efectele scontate. Lucru de altfel de înŃeles. cadoul se „oferă” numai în anumite cazuri şi mai ales în momente potrivite. în particular. Dacă negociatorul sau omul de afaceri va recurge la oferirea de cadouri după reguli bine cunoscute. un asemenea procedeu este o obişnuinŃă. Când este făcută cu imaginaŃie şi afecŃiune.

mai ales. împrejurările si maniera în care acestea se oferă Ńin însă si de interesul celui ce-l oferă. când primeşti aşa ceva. cadoul va fi simbolic. special. Pentru a face un cadou este necesar să cunoşti relativ bine obiceiurile. este un prilej nimerit şi serios să-i trimiŃi un cadou cu ocazia unei importante aniversări. asociatului în afaceri. oferirea unui cadou nu este o înmânare simplă a unei anumite mărfi cumpărate de client ci. O tehnică eficientă. care să arate prietenia. din cele de mai sus. ştiut fiind faptul că dacă emoŃia de moment a trecut. nu este indicat să oferi un cadou partenerului.2. ca o redutabilă tehnică. Felul cadoului. cei ce vând mărfuri pe piaŃa Ńărilor pe care le vizitează sunt mai interesaŃi să ofere decât sã primească cadouri. mai ales. 9. să consolideze relaŃia în care te afli sau pe care Ńi-ai propus să o realizezi. persoana căreia i se oferă cadoul şi. aşa cum menŃionam deja. în afaceri. în general. cadoul a devenit ceva esenŃial. oferirea de cadouri este un gest cu totul delicat. ImaginaŃia cu care reuşeşti să alegi obiectul pe care urmează să-l oferi drept cadou şi afecŃiunea cu care îl înmânezi. un cadou cu ocazia unui eveniment al acestuia. un gest ce trebuie făcut cu foarte mult tact. dacă te afli la începutul afacerilor. Altfel. nu în ultimul rând. trebuie să ai în vedere totuşi. în particular. modest. utilizată. fiind foarte atenŃi în acest sens. o artă care poate ajuta afacerea. Sunt doar câteva aspecte la care urmează să ne oprim în cele ce urmează. să-i dea durabilitate în timp şi. impactul este pierdut în totalitate. Iar dacă totuşi vei face acest lucru. cunoscând faptul că un cadou bine ales si oferit la momentul oportun obligă partenerul. Rezultă poate. de exemplu. în raport cu regiunea şi Ńara în care se găseşte partenerul de afaceri. că arta oferirii de cadouri poate fi privită şi. un asemenea gest pare suspicios. mai ales în condiŃiile dezvoltării relaŃiilor economice internaŃionale. nimeni nu este obligat să trimită neapărat. alegerea acestora. oferindu-se. Un cadou simbolic. Desigur. el trebuie imediat exploatat. De aceea. un motiv „normal” şi mai ales justificat. comportamentul celui căruia urmează să-l oferi. momentul şi mai ales maniera de a prezenta cadoul. dar dacă o asemenea persoană îŃi este şi prieten. atunci când faci un cadou şi. implicit. 176 . temperamentul. Dacă există însă un asemenea motiv.realitatea cotidiană arată că. şi în negocieri. cu miza afacerii. Motivele oferirii unui cadou Deşi cei mai mulŃi dintre noi acceptăm ideea pootrivit căreia cel mai plăcut şi frumos dar este acela care nu are un motiv special. ci reprezintă doar un simplu act de amiciŃie. care trebuie să dea răspunsuri la o serie de aspecte precum: motivul oferirii de cadouri. pot să stimuleze interesul partenerului faŃă de afacerea negociată. Desigur. consideraŃia faŃă de persoana în cauză. Desigur. fără a mai aştepta alte prilejuri.

cadoul să fie acel ceva de care ştii sau ai aflat că pesoana care urmează să-l primească ar dori să-l aibă. dacă nu-i cunoşti măsurile potrivite ale acestuia.în nici un caz substanŃial. arabii însã. există oameni . Indiferent de ce cadou faci sau primeşti. tocmai pentru a nu se pune în stare de inferioritate partenerul. de la o civilizaŃie şi cultură la alta. deoarece un asemenea gest ar putea să fie luat drept o încercare de mituire şi de influenŃare a hotărârii partenerului. Premisele de bază sunt acelea potrivit cărora se oferă un cadou unui profesionist. trebuie să gândeşti bine înainte si nu după ce le oferi. ceea ce se poate oferi drept cadou este diferit de la o regiune la alta. 9. doar cele două persoane implicate în acŃiunea de a da şi de a primi cadouri sunt cele ce definesc mesajul gestului celeilalte persoane. ce presupune să cunoşti foarte bine persoana care urmează să-l primească. atunci când oferi cadouri. respectiv un catalizator al afacerii. ci ceva mai mult. oricum am interpreta. Ideal ar fi ca darul oferit. cadourile rămân cadouri şi nu mită şi implică reciprocitate. deşi nu are o valoare materială deosebită. în ce măsură cadoul respectiv poate fi un simplu cadou sau mită. nu concep să facă aşa ceva fără existenŃa unei reciprocităŃi. Şi reciproca este adevărată şi mai mulŃi fiind cei cărora „le plac” să primească cadouri şi mai puŃin sau chiar deloc să ofere. dar îi dai un cadou şi nu bacşiş profesorului care îŃi meditează copilul. Probabil pentru că sunt mai individualişti. de la un stat la altul. În nici un caz nu este indicat să faci cadouri care ar putea să fie interpretate drept glumă proastă sau să oferi interlocutorului un cadou constând în îmbrăcăminte sau încălŃăminte. Alegerea cadourilor Alegerea obiectului pentru un cadou este o treabă cu adevărat complicată. Iată de ce. La fel se pune problema şi în privinŃa bacşişului. Din acest punct de vedere. Aceasta pentru că. pentru ca relaŃia de afaceri şi mai ales respectul reciproc să continue. ca şi latino – americanii. Americanii sunt dornici să ofere cadouri. Dai bacşiş chelneriŃei la restaurant.3. un cadou implică o anumită obligaŃie şi un dezechilibru. 177 .care mai întotdeauna se află în situaŃii delicate. lor făcândule multă plăcere să ofere cadouri şi mai puŃin să primească.În ultimă instanŃă. iar un bacşiş unor persoane care prestează anumite servicii. Desigur. În cele mai multe cazuri. reciprocitatea trebuie să fie obligatorie. să separe de la început şi cu mare grijă aceste două interpretări. chiar dacă un cadou nu este numai un obicei şi un semn de bunăvoinŃă. în mintea lor. Important rămâne însă faptul ca persoanele care dau şi primesc cadouri să stabilească. lucru ce ar dăuna afacerii.şi aceştia nu sunt deloc puŃini .

bijuterii.Ceea ce se oferă drept cadou este cu totul diferit. aparate electronice. atât cea care oferă. Astfel. respectarea unor reguli de protocol şi cheia gesturilor. existând într-o gamă sortimentală diversificată. în procese îndelungate. în Belgia nu se 178 . când ele reflectă şi pasiunea partenerului sau personalitatea acestuia. oferirea unor cadouri nepotrivite se poate transforma într-o explozie de nemulŃumire a primitorului. În varietatea de cadouri există însă anumite lucruri . care intră în categoria limbajului prin gesturi ale corpului sau prin mimică. Aceasta deoarece oferirea unui cadou se poate transforma uneori într-o gafă. aceste obiecte sunt mici şi portabile. un obiect nu tocmai scump. cărŃi şi reviste. mai ieftine sau mai scumpe. prezintă avantajul că sunt folosite zilnic. reamintind astfel partenerului de cel de la care l-a primit şi de afacerea cu acesta. în ultimă instanŃă. Cu atât mai mult. oamenii de afaceri cu mai multă experienŃă apreciază că cel mai important cadou rămâne. Sensibilitatea la primirea cadourilor diferă de la un individ la altul. de exemplu.obiecte sau servicii . de nemulŃumire şi jenă se poate afla însă şi cel ce oferă cadourile. necunoscând uzanŃele locale în privinŃa cadourilor sau tehnica oferirii acestora. Atunci când te hotărăşti ce cadou să oferi trebuie să fii foarte atent. condiŃii sociale şi religioase şi chiar din superstiŃii. mai mare sau mai mică. sunt la fel de interesate în ceea ce presupune comunicarea bunei voinŃe. toată lumea scrie. fiind posibil ca un asemenea comportament să încarce partenerul cu obligaŃii. Cu toată varietatea de cadouri. Între acestea se află obiecte de interior de locuinŃă sau bunuri. Indiferent de cadou.la care se apelează mai peste tot. Asemenea cadouri tipice capătă o importanŃă. sunt mai jenante decât cele mai modeste. Decât să faci un cadou greşit. parfumuri. dar ales cu gust. ambele părŃi. În aceste condiŃii. echipamente sportive. în lumea afacerilor. poate întruni calitatea cea mai importantă a obiectelor ce se oferă de regulă. de la un popor la altul. Într-un fel. informaŃia pe care o dai sau o primeşti de la partener. Într-o situaŃie similară. drept cadouri. O asemenea sensibilitate este formată în timp. ca şi de la o Ńară la alta. gradul de utilitate practică. pot fi uşor transportabile. mai bine nu-l mai faci deloc. pe care poate nu le doreşte. mai mult decât orice alt eventual cadou. Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul deoarece. alimente si băuturi etc. cât şi cea care primeşte. Calitatea nu trebuie să fie confundată însă neapărat cu preŃul ridicat al cadoului. fiind izvorâtă din istorie. obiecte de scris şi vestimentare. în funcŃie de obiceiurile şi mentalitatea din diferite Ńări. de mari cheltuieli. sau chiar le evită. totuşi. Uneori gesturi de opulenŃă. În plus. De asemenea. porŃelanuri şi ceramică. Numitorul comun al acestor cadouri rămâne însă calitatea bună a lor şi gustul celui care le primeşte.

9. • Cadoul trebuie să fie „bine” împachetat. să consulti vânzători de la raioanele magazinelor etc. Ca şi la alegerea îmbrăcămintei. Altfel spus. negocieri. iar ceasul de scurgerea implacabilă a timpului şi de apropierea morŃii.4. se va avea în vedere si momentul. în principal. dacă simŃi nevoia.). deoarece ambele amintesc acolo de moarte. Există diverse modalităŃi care permit să găseşti cel mai potrivit cadou. în acelaşi timp. din expresia feŃei şi chiar din felul în care strângi mâna sau îmbrăŃişezi pe cel apropiat. unei cunostinŃe despre care ştii că are un gust impecabil. personalitatea celui căruia îi este destinat cadoul. Şi aici însă ultimul cuvânt îl are cel ce face alegerea. personal. să participi la licitatiile de la sfârsit de săptămână. deci. Cadoul trebuie astfel prezentat încât să arate că cel care îl oferă are o anumită consideraŃie. petreceri. dacă este posibil. • O problemă aparte o reprezintă rolul cărŃii de vizită în oferirea cadourilor. O firmă care se respectă poate avea propriul ambalaj (hârtie.oferă niciodată un buchet de crizanteme. pe cât posibil. dar şi reclama şi pubilicitatea realizată în mass . aceasta fiind şi un mod foarte elegant de a demonstra calitatea imprimatelor firmei în cauză. frumos ambalat în exterior. Maniera de a oferi cadouri Poate cel mai important lucru în arta de a face cadouri rămâne modul în care acestea se oferă. Este bine. bine ambalat. etc. vom reveni. sursele de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a alege un cadou rămân revistele şi rubricile de specialitate ale diverselor publicaŃii. cu emblema sau sigla imprimată în relief. să ceri sfatul. Aceasta deoarece când oferi un cadou destinatarului. la asemenea obiceiuri.). Dar. ceremonii. Practica a consacrat câteva reguli care e bine să fie avute în vedere când se fac cadouri. iar în China un ceas. Bine aici înseamnă mai ales „frumos”. rugând-o chiar să aleagă cadoul în locul tău. împachetat însă somptuos. dar oferit într-o pungă de plastic pentru alimente. pungi etc. cadoul se oferă „între patru ochi”. spune că atunci când oferi 179 . să examinezi atent cataloagele venite prin postă. o anumită stimă pentru destinatar şi că efectiv îi face plăcere să facă acest lucru. crizantemele de funerarii. dar nu prea respectată însă. Astfel: • Un dar trebuie să fie prezentat. Problema se pune însă şi invers: nu este deloc bine să dezamăgeşti oferind un cadou foarte ieftin. avându-se în vedere. nimic nepărând mai neplăcut decât primirea unui cadou care este prezentat neglijent.media. importanŃa momentului trebuie să se vadă şi din voce. fără prezenŃa unor „martori”. ocazia în care se va oferi cadoul (aniversări. chiar dacă este vorba de un vas de cristal foarte scump. O regulă. În acelaşi timp însă.

Ele sunt un simbol de salut. Dacă este vorba de o sărbătoare. reprezentând pentru gazdă ceva exotic. necontând în primul rând preŃul. cât mai ales marca băuturii sau produsului respectiv. dacă se cumpără băuturi românesti de pe aeroport la plecare. nu se ataşează cadoului o carte de vizită fără semnătură şi fără un mesaj. mai ales de artizanat. sărbătoritul va fi nevoit să-şi întrerupă activităŃile de gazdă pentru a căuta o vază potrivită. De regulă. vizită etc. la preŃuri duty . acestea având un efect foarte mare asupra destinatarului. întrerupere deloc binevenită şi nu tocmai plăcută pentru gazdă. vor face o bună impresie. afaceri. ci mai degrabă unul pe care să-l poată folosi în gospodărie (o vază cumpărată de pe aeroport sau ceva asemănător pentru interiorul locuinŃei. o carte de bucate. de celebrare şi recunostintă. scrisă într-o limbă de largă circulaŃie etc. 9. Cu atât mai mult. În ultimul timp însă.este bine să nu-i dai un cadou personal. o jucărie pentru copiii acesteia. acesta fiind un mod rece şi impersonal de a oferi un cadou. dacă Ńara vizitată este una mai îndepartată. 180 . alese cu multă grijă. Caracteristici naŃionale privind cadourile 9. trebuie să fii pregătit să oferi şi să primeşti unele cadouri. când te afli într-o altă Ńără (interes de serviciu. tip carte de vizită sau puŃin mai mare.un cadou. Florile sunt un dar uşor de trimis şi care ajung foarte repede. fie că nu are nici un fel de legătură cu el. Dă impresia că expeditorul. Aceasta. va face plăcere întotdeauna gazdei. Dacă nu te-ai hotărât ce cadouri urmează să faci.). de o petrecere.om de afaceri . este bine ca florile să fie trimise înainte de începerea acesteia. să nu ataşezi acestuia cartea de vizită. se trimite un aranjament floral la biroul persoanei respective şi câteva fire de flori şi la locuinŃa acesteia. la fel ca şi o păpuşă. prieteni. TradiŃional. Este corect şi mai elegant ca în locul cărŃii de vizită tipărite să pui o carte albă. de un bărbat către o femeie. Ele se pot cumpăra chiar din aeroport. Cadouri potrivite peste graniŃe Desigur. indiferent cât de scumpe sau ieftine sunt. • Trimiterea florilor este un lucru care a devenit o obişnuinŃă. Cu atât mai mult. femeile trimit flori bărbaŃilor pentru aceleaşi motive pentru care le primesc şi ele.1. cadourile luate din Ńară. Dacă urmează să vă întâlniŃi cu o femeie . trebuie reŃinut că un obiect românesc. fie că nu a văzut cadoul. florile se trimeteau şi se primeau de cupluri. fie şi numai datorită faptului că dacă apari la uşă cu florile în mână.).free.) şi urmează să te întâlneşti cu diferite persoane (omologi. de pe aeroportul românesc. pe care să scrii cu mâna numele şi eventual să adaugi câteva cuvinte.5.5. gazde etc. Oricum însă.

creându-i acestuia o oarecare obligaŃie. În Anglia. 9.2. cele mai apreciate cadouri sunt cele care apelează la simŃul estetic al omului. trebuie să te fereşti să „vinzi castraveŃi la grădinar”. Regimul cadourilor în lume 9. Astfel: • aproape peste tot în lume. altfel spus. • partenerilor din spaŃiul fostelor Ńări socialiste li se pot oferi aproape orice fel de cadouri. cravate pentru bărbaŃi sau eşarfe pentru femei. Asemenea cadouri pot fi obiectele de artă. atunci când stabileşti cadoul.5. precum şi albume şi cărŃi de artă. japonezii oferă si primesc cadouri în orice fel de circumstanŃă. nu vei oferi unui chinez o împletitură din paie de orez sau o vază de flori. În vizitele de afaceri nu se practică un asemenea cadou.5. • în toate Ńările Europei occidentale. indiferent de sex şi de cine şi cui i se oferă. dar nu numai. în FranŃa. se oferă produse cosmetice. Astfel. Aceştia poartă doar cravata organizatiei din care fac parte. Reguli generale Există în Ńările Europei câteva reguli în domeniu bine încetăŃenite. albume cu discuri de muzică clasică.2. oferirea de cadouri reprezintă un fel de obligaŃie socială de la care nimeni nu se sustrage. nu au nici o semnificaŃie. Astfel. oferirea de cadouri la prima întâlnire trebuie evitată cu orice preŃ. dar nu de afaceri. În alte ocazii însă. De regulă. înregistrările de muzică clasică sau modernă sau cărŃi importante. • dacă mergi acasă la partenerul de afaceri este preferabil să duci o cutie de bomboane din ciocolată bună sau o băutură fină. invitaŃia la un spectacol de teatru.În toate situaŃiile însă.2. ori unui japonez un minicalculator. balet sau la un concert bun este luată drept un cadou frumos făcut partenerului de afaceri.2. La ei există însă două momente importante 181 . • britanicilor nu li se vor oferi niciodată o cravată cu dungi. Prin tradiŃie.1. Cadourile în Japonia La japonezi. Aceasta deoarece în Japonia cadoul este considerat un gest prin care se impune o anumită bunăvoinŃă asupra celui care primeşte cadoul. va trebui să ai în vedere şi cultura poporului respectiv. la pregăirea intelectuală a acestuia.5. uneori fără nici un fel de motiv. dar şi diferite alte obiecte. considerându-se că este prea personal. nu vei duce în Ńara vizitată obiecte care acolo sunt o obişnuinŃă sau care. pentru populaŃia băştinaşă. albume de fotografii sau de sport. din domenii diverse. se oferă o sticlă de băutură. 9. operă. fiind considerat un gest cu adevărat grosolan.

O asemenea regulă. ce implică atât obiceiuri locale. adică acel cadou oferit este pentru cel ce l-a primit şi acesta nu trebuie să-l ofere. De obicei. ci mult mai mult ceremonia oferirii şi primirii cadoului. Dar. cât şi maniere sau gesturi deosebite. Acest lucru trebuie făcut cu multă grijă. într-o asemenea ocazie. altcuiva. este bine să nu oferiŃi unui japonez un cadou dacă nu puteŃi să faceŃi acest lucru pentru toŃi cei prezenŃi.când se fac cadouri: în decembrie (Oscibo) şi în iulie (Ochugen). Într-un asemenea context. fie trimise prin florărie. pentru a stinge o obligatie faŃă de acel altcineva. Dar nici în situaŃia când primeşti un cadou de la un japonez nu este bine să-l desfaci în faŃa lui. în nici un caz. • ultima categorie o reprezintă cadourile personale care se oferă şi se primesc atunci când între două persoane există o legătură afectivă mai strânsă. în Japonia s-a cristalizat o practică a cadourilor numită Ńara imawasri. pe care le puteŃi oferi fie direct. Cel care primeşte cadoul se va simŃi foarte jenat într-o asemenea situaŃie. • cea de-a treia categorie o reprezintă cadourile ce se oferă după întâlniri şi convorbiri şi care pot fi luate drept mită. De asemenea. • a doua categorie este formată din cadoul colectiv oferit de o companie şi care nu implică persoanele individuale. cadoul cel mai potrivit pentru o asemenea ocazie sunt florile. trebuie reŃinut faptul că la japonezi contează poate mai puŃin cadoul ca atare. trebuie să aveŃi grijă să existe un anumit echilibru valoric (dar şi sentimental) între cadoul oferit şi cel primit. Din această cauză. japonezului făcându-i plăcere să-şi deschidă pachetul primit într-o anumită intimitate. O altă regulă este aceea că japonezii nu rămân niciodată datori în privinŃa cadourilor. Poate prima regulă este aceea că în arhipelagul nipon cadourile se oferă cu discreŃie. pentru grătar. jucării pentru copiii gazdei sau chiar un pachet de carne congelată. În aceste condiŃii. Indiferent însă de categoria în care se încadrează. Împachetarea cadourilor are o mare importanŃă la japonezi. Momentul oferirii cadoului este aici extrem de important. poate fi încălcată doar atunci când cel ce oferă insistă ca pachetul să fie deschis şi să se vadă cadoul oferit. Practica cadourilor arată că în Japonia s-au cristalizat patru categorii de cadouri: • prima categorie o reprezintă cadourile ce se dau din datorie faŃă de cineva (giri). devenită generală. japonezii îşi invită partenerii de afaceri la restaurant şi numai rareori acasă. se pot oferi şi alte cadouri. precum o sticlă de băutură fină. nu reprezintă ceva personal. fiind bine să lăsaŃi pe japonez să aibă iniŃiativa acestuia. Dacă totuşi veŃi fi invitat acasă. cadourile se oferă în Japonia potrivit unor reguli bine stabilite. trebuind acordată o mare atenŃie 182 .

Aceasta. altfel orice chinez se va simŃi stânjenit şi probabil vă va refuza. În condiŃiile în care totuşi oferirea şi primirea de cadouri în China rămâne o problemă sensibilă. mai ales în relaŃiile de afaceri. aceasta reprezentând un semn al dorinŃei reciproce ca prietenia si relaŃia de afaceri să dureze şi să fie trainice. regimul politic existent a interzis practica oferirii si primirii de cadouri. Adevăratele cadouri se vor oferi după încheierea negocierilor şi semnarea contractului.5. specifice cunoscutei bucătării chinezeşti.2. Dacă v-aŃi gândit să oferiŃi o bijuterie. evitându-se un înveliş colorat Ńipător. Cadourile în China Deşi în tradiŃia chineză cadourile au jucat întotdeauna un rol important. pentru compania parteneră de afaceri. cu prilejul fie al unei vizite. este adevărat. Aici cadourile se oferă chiar la prima întâlnire. argintul) şi dacă este posibil. să aibă cât mai multe carate. cu atât mai mult. nefiind deci vorba de un cadou personal. care poate fi din hârtie sau pânză colorată ori chiar din eşarfe de mătase. trebuie ştiut că japonezii preferă metalele preŃioase albe (platina. Cu toate acestea. Primul mod îl reprezintă o masă . în China există două moduri de a oferi cadouri în mod oficial. De regulă. cu cât toŃi chinezii scriu cu mâna corespondenŃa şi mai puŃin la maşina de 183 . în semn de preŃuire. este bine să alegeŃi un restaurant din aceeaşi categorie. în văzul tuturor. şi în această Ńară cadourile sunt tot mai mult acceptate.banchet pe care o puteŃi oferi. ieftine. fie al aniversării unor date importante în derularea afacerii (constând dintr-un obiect care reprezintă firma pe care o reprezentaŃi sau o anumită regiune din România. neomiŃând să trimiteŃi o notă de mulŃumire la câteva zile după primirea acestuia. aurul alb. cu politeŃe. altfel se va crede că nu v-a plăcut ceea ce aŃi primit. Poate că cel mai potrivit cadou este totuşi un pix sau un stilou. 9. partenerii chinezi oferă mese bine organizate. Este adevărat. un asemenea obicei situându-se în afara normelor legale. este recomndabil ca atunci când un japonez vă oferă un cadou să vă aplecaŃi puŃin sau să vă înclinaŃi capul. În relaŃiile de afaceri în China cadourile se oferă. În ultima perioadă însă. iar al doilea mod este cadoul care se face din partea firmei pe care o reprezinŃi.ambalajului. cu această ocazie se face un schimb de mici cadouri. În sfârşit. ca partener de afaceri.3. de calitate superioară însă. de acelaşi nivel cu cel la care aŃi fost invitat. fabricat în străinătate. care are însă legătura cu relaŃia de afaceri derulată cu partenerul chinez). este bine să oferiŃi partenerului de afaceri cadoul numai atunci când vă aflaŃi între patru ochi. În aceste condiŃii.

ci cât mai personal şi să reflecte. 184 . să respecŃi cu stricteŃe ceea ce ei înşişi respectă. pentru europeni.de exemplu obiecte de artă. În aceste condiŃii. Deşi arabii nu au renunŃat în totalitate la obiceiurile şi mentalităŃile cristalizate de-a lungul secolelor. căpătând un statut social economic nou. o vază de flori sau o cusătură artizanală. casetele si C. precum cărŃile. cadourile practicate în Ńările arabe sunt considerate uimitoare. El va încerca să fie întotdeauna mai generos decât partenerul de negociere. De asemenea. Dacă duceŃi un cadou în China este bine ca acesta să fie ambalat cât mai sumar. potrivit regulilor locale de împachetare şi de prezentare a cadourilor. deoarece el va fi aproape sigur despachetat de către vameşii chinezi. la fel ca si comportamentul arabilor. Desigur. Spre deosebire de alte zone ale lumii. Atunci când fac cadouri. discurile. oferirea cadourilor nu se face neapărat între patru ochi. fie ele religioase. Şi când alegeŃi cadoul ce urmează să-l oferiŃi partenerului arab trebuie să fiŃi foarte atenŃi. ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebită faŃă de alŃii. o sticlă de coniac. încercând însă să nu iasă din regulile şi normele de comportament ale comunităŃii. Sunt recomandate obiectele de artă.D -urile cu muzică. înregistrări de muzică.5. Fiind foarte bogaŃi. un album pentru fotografii etc. fie laice. arabii expun o puternică emoŃie faŃă de partener şi relaŃia lor cu alŃi oameni nu poate fi decât una reciprocă. De cele mai multe ori.4.scris. să fii în permanenŃă atent pentru a nu încălca regulile arabilor. indiferent de scopul acesteia. niciodată unilaterală. Este de remarcat însă faptul că arabul nu face acest lucru din vanitate. rişti să devii un suspect în ochii arabilor. din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. Cadoul oferit arabului nu trebuie să fie ceva impersonal. precum si obiecte de birou din materiale româneşti (marmură sau alt material scump).2. Aici. deoarece în tradiŃia chineză acesta sugerează scurgerea timpului şi deci apropierea de moarte. În nici un caz nu trebuie să se ofere cadoul la prima întâlnire cu partenerul arab. Altfel. aflat într-o călătorie în Ńările arabe. sunt apreciate obiectele artizanale româneşti sau din alte Ńări europene. dar şi pentru americani. arabii oferă şi se aşteaptă să primească cadouri importante şi mai ales foarte costisitoare. cu valoare intelectuală. deoarece acesta îl consideră mită. dacă partenerul nu vă este şi un prieten foarte apropiat. împachetarea urmând să o faceŃi la destinaŃie. trebuie să afişezi un comportament reŃinut. nu trebuie să oferiŃi drept cadou un ceas. În nici un caz. se pot oferi şi alte obiecte . mai ales în public. descoperirea şi exploatarea uriaşelor zăcăminte de petrol i-a transformat aproape în totalitate. de afaceri. Cadourile în Ńările arabe Lumea arabă este o lume cu totul deosebită. 9.

care fac în aşa fel încât contactele şi convorbirile să se desfăşoare cu eficienŃă. Aici au un rol cu totul deosebit în afaceri (dar nu numai) asa . Mai mult decât atât. Pe de altă parte. Dacă relaŃiile devin şi mai strânse şi urmează să reveniŃi.5. În condiŃiile în care arabii au credinŃa că animalul este nenorocos. prin care pot stabili contacte şi înlesni afaceri. până când relaŃiile de afaceri nu s-au cristalizat şi nu au devenit oarecum prieteneşti.2. Un singur lucru îl puteŃi chiar cere. de la oricine ar veni cadourile pentru copii. vor trebui respectate o serie de reguli generale şi în ceea ce priveşte cadourile. ele vor fi mult mai apreciate de gazdă. nu veŃi dărui cadouri care implică numărul 13. Sunt însă câteva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor. în America latină a oferi drept cadou unei femei un parfum este un lucru normal şi acceptat cu aceeaşi plăcere. Este recomandabil să gravaŃi numele destinatarului pe cadoul dorit. puteŃi chiar să întrebaŃi partenerul cam ce şiar dori să aibă din România. De asemenea. Aceşti oameni sunt preŃuiŃi nu numai pentru inteligenŃa. nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete. ci folositor şi pe gustul partenerului de afaceri. Ci întotdeauna cu un cadou. care vă va fi oferit cu plăcere. mai întâi trebuie reŃinut faptul că. primite cu plăcere. Nu este vorba de instituŃia pe care noi o numim lobby. respectiv o versiune în limba engleză a coranului islamic. Întrun asemenea context. instruirea şi capacitatea lor de a judeca. Astfel. Există şi aici unele lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri. nu trebuie să oferiŃi un cadou care să sugereze un animal. pentru a nu gafa şi a vă plasa onorabil în sistemul de relaŃii şi obiceiuri locale. 9. de regulă.pe cât posibil. dar mai ales pentru abilitatea de a avea legături multiple în lumea afacerilor şi în cea politică. gustul celui care-l primeşte. se poate vorbi de o serie de particularităŃi specifice.5. Aceeaşi jignire pentru gazdă o constituie oferirea drept cadou de produse alimentare. orice cadou semnificativ este un deschizător de drum şi un motiv de apropiere şi mai mare. Astfel. ci de cea a simplului intermediar. vă veŃi abŃine să admiraŃi un obiect. nu faceŃi greşeala să mergeŃi acasă la un latinoamerican cu mâna goală. După aceea însă. Obiecte de folosinŃă obişnuită.zişii „intermediari”. lucru ce ar constitui o mare jignire pentru destinatar. eventual având inscripŃionată denumirea firmei pe care o reprezentaŃi sunt cadouri obişnuite şi. Spre deosebire de Ńările Europei vestice. considerat şi la ei nenorocos. deoarece arabul se simte obligat să vi-l ofere drept cadou. obiecte de 185 . inclusiv vin sau băuturi tari. Mai întâi. nu se va oferi nici un fel de cadou. Cadourile în America latină În Ńările Americii latine. nu neapărat scump. deşi există si obiceiuri sau comportamente asemănătoare cu cele din America de nord. aflat în vizită la un arab.

dar o foarte mare obligaŃie pentru tine. Atât pentru el. a) Oferirea de cadouri cu ocazia unor sărbători ale unei naŃiuni este o practică în toată lumea. trebuie să ai un anumit motiv pentru a oferi sau primi un cadou. Avem în vedere atât sărbătorile religioase (Anul nou. Câteva cuvinte despre fiecare caz în parte. cadourile se oferă în următoarele împrejurări: • sărbători naŃionale sau religioase. • naşterea unui copil. • pensionarea.culoare neagră sau roşu . La fel ca şi în lumea arabă. asemenea gesturi par suspicioase. un album. un cuŃit. acum fiind un moment la fel de potrivit să oferiŃi cadouri. care amintesc de perioade dificile. • aniversări (ziua numelui. ziua de naştere etc. psihologia angajatului depinde de bunul mers al companiei. şi în cea latino-americană nu trebuie să admiraŃi insistent un anumit obiect sau o colecŃie de obiecte din casa partenerului de afaceri. 9. Desigur. dacă darul este însoŃit de o scrisoare în care să se mulŃumească pentru activitatea desfăşurată. de mândrie chiar. Oferirea de cadouri în diferite ocazii Aşa cum menŃionam deja. care diferă mult. naşterea şi învierea Domnului etc. cel mai potrivit moment pentru acest lucru fiind după încheierea discuŃiilor.6. cât şi cele naŃionale. • cineva aflat în suferinŃă. în primul rând oferă cadouri firmele serioase pentru proprii angajaŃi. Fiecare dintre acestea pot avea anumite opŃiuni. Cadoul primit. latino-americanii organizează mese relaxante după încheierea negocierilor.).aprins. • căsătoria. într-o atmosferă relaxată şi fără tensiunile inerente negocierilor. Ca şi în alte zone geografice (Asia de exemplu). Decizia pe care o ia conducerea într-o asemenea problemă are o mare importanŃă. asemenea motive există sau pot fi „găsite”. nu se oferă niciodată cadouri în timpul negocierilor de afaceri. ceea ce poate să nu fie o mare pierdere pentru el. care sugerează întreruperea relaŃiilor sau o batistă. care sugerează ştergerea lacrimilor. cât şi de obiceiurile zonei sau Ńării respective. deoarece moralul. chiar dacă este unul de valoare mică. cum ar fi un coş cu flori. reprezintă pentru angajat un motiv de bucurie. respectiv nunta. Altfel. deoarece acesta se va simŃi obligat să vi le ofere drept cadou. Cu atât mai mult. cât şi pentru familia şi prietenii săi.). 186 . De regulă însă. Un motiv „normal” dacă nu şi justificat. Desigur. În aceste Ńări. atât în funcŃie de cât de bine le merg afacerile.

InstituŃiile şi firmele serioase Ńin o evidentă foarte exactă a datei de naştere a angajaŃilor sau a unor persoane importante pentru ele. alături de alte lucruri. discuri. lista putând să continue. bibelouri de calitate superioară. florile primite. de petreceri. poziŃia în organigramă. alături de flori. sexul. mai ales de sex feminin ( dar nu numai) decât aceea de a-şi admira. neexistând fonduri alocate pentru aşa ceva. să se organizeze „acŃiuni”. În acest caz. la români. felicitări. albume etc. cât şi din alte continente. În primul rând la firmele private. trebuie avut grijă în ceea ce priveşte modul cum arată aceste flori. Acestea se fac. a unui număr de ani (de regulă. Indiferent de aceste criterii. Cred că nu este o plăcere mai mare pentru o persoană sărbătorită. mai ales în luna decembrie (lună a cadourilor). dar şi o cămaşă sau o cravată de calitate. Când mergi la un bărbat sărbătorit. între prieteni sau rude. dar mai ales bijuterii. 187 . Atât personalului firmei. Cele cu capital de stat nu pot face încă acest lucru. din aur. flori. după ce petrecerea s-a sfârşit. bineînŃeles. sub formă de aranjamente florale sau buchete de flori. atât femeilor cât şi bărbaŃilor. se obişnuieşte a se oferi. În aceste condiŃii. a onomasticii. Ea diferă în funcŃie de multe criterii: zona geografică. coniac etc. Prilejul este cu atât mai bine venit dacă sărbătoritul te invită la o asemenea aniversare. un ac de cravată. întotdeauna se oferă. Şi la noi există preocupări în acest sens. diferite lucruri de îmbrăcăminte sau accesorii. în primul rând. Este vorba de sărbătorirea datei nasterii. cosmetice. atât cel de execuŃie. Nu aici se fac economii. Este un prilej de bucurie pentru toată lumea. b) Cele mai multe cadouri sunt oferite cu ocazia unor aniversări din viaŃa colegului. Nu avem în vedere aici cadourile care se fac mai ales cu ocazia sărbătorilor religioase. un ceas. dar mai ales pentru cel sărbătorit. de sărbători se trimit. casete sau CD-uri cu muzică bună. ca de altfel în întreaga lume. atât din Europa. Este vorba de „ieşiri” la restaurant. unde nu se mai Ńine cont de poziŃia ocupată în organigrama firmei.În multe Ńări. se obişnuieşte. cupe sau vaze de cristal. Pentru femei se oferă. la care participă întreg personalul. cel mai uşor lucru este acela de a-i oferi o sticlă cu o băutură fină (whiski. De asemenea.) sau o casetă cu sticle de vin de soi. sefului sau prietenului. au intrat în obiceiul românilor si este foarte bine că este aşa. Lista obiectelor ce se pot oferi cu un asemenea prilej este lungă. Dar şi colaboratorilor şi persoanelor publice (mai ales oamenilor politici şi în primul rând celor care deŃin funcŃii în legislativ sau executiv). rotund) de la căsătorie etc. modul în care cel în cauză sărbătoreşte evenimentul şi. cât şi cel de conducere sau chiar patronatul. cât mai ales „şefilor”.

Refuzând invitaŃia. din inimă. dar va trimite o scrisoare de mulŃumire. dar şi al unei familii prietene şi. Desigur. listaobiectelor ce se pot face cadou este relativ lungă. Astfel. bine întemeiate însă. o telegramă sau să-i dai un telefon. o asemenea scrisoare poate fi însoŃită de un aranjament floral. sau efectiv nu poŃi participa la bucuria acestuia. pot exista unele excepŃii. bani) unui angajat. şi în acest caz. strânşi în jurul persoanei în cauză. pe care vor fi gravate. un dar pentru noul născut înseamnă mult mai mult pentru părinŃi decât un dar pentru ei. Pe rama acesteia. • o fotografie cu toŃi foştii colegi. data nunŃii şi iniŃialele conducătorului (conducătorilor) expeditor. c) Un prilej minunat de a face cadouri îl reprezintă naşterea unui copil al angajatului companiei. dacă este invitat. nu uita să-i trimiŃi cel puŃin o felicitare. Dacă totuşi participă la un asemenea eveniment. Dacă totuşi eşti departe de cel sărbătorit. eventual de aur sau ceasornice. De reŃinut însă că pachetul trimis va fi neapărat însoŃit de un aranjament floral. e) Cadoul pe care îl alege o firmă pentru un coleg care se pensionează va depinde atât de rangul pe care acesta l-a avut cât şi de timpul lucrat de el în cadrul firmei. al unor rude. un conducător nu va trebui să trimită cadouri (sau potrivit obiceiului în România. Alte firme sunt mult mai preocupate de un asemenea eveniment. primeşte invitaŃii pentru a participa la nunta unor subordonaŃi sau a copiilor acestora. Desigur. recurgând la idei precum: • oferirea unor lucruri care sa aibă legătură cu viitoarele activităŃi ale proaspătului pensionar. fie să nu se onoreze niciuna. Desigur. Cu un asemenea prilej. cu atât mai mult. un angajat. 188 . conducerea firmei va oferi un cadou. Unele firme dăruiesc articole standard. De cele mai multe ori.Oricare ar fi obiectele oferite. prin care va transmite urări de fericire noului cuplu. precum un echipament de pescuit. trebuie să onoreze invitaŃia primită de la un şef al său. a unei firme. Ca regulă generală. ele trebuie să fie bine ambalate şi însoŃite de o carte de vizită în care să scrii cu mâna ta câteva cuvinte sincere. un director poate şi trebuie să participe la nunta adjunctului său sau a copiilor acestuia. imprimate sau ştanŃate numele cuplului. precum ceasuri de mână. pe care vor fi înscrise perioada în care persoana respectivă a lucrat în firmă sau chiar numai data pensionarii şi emblema companiei. de regulă. Cu atât mai mult. se va scrie o frumoasă urare. se trimite părinŃlor un cadou care să marcheze evenimentul. d) Sunt destule cazuri în care conducerea unei instituŃii. este recomandabil fie să se onoreze toate invitaŃiile.

De regulă. a unui prânz sau a unei cine. dacă există resurse. spitalizat. • bilete pentru o excursie. alături de documentele excursiei se va „ataşa” un plic cu bani de cheltuială. fie la un local public. cu prilejul excursiei. pentru cei aflati în spital. urmate de „tachinările” de rigoare. Alături de asemenea cadouri. apă de colonie. 189 . fie la fostul loc de muncă. inclusiv transportul cu avionul (şi mai emoŃionant ar fi cu vaporul) pentru pensionar şi soŃia (soŃul) acestuia. întrun loc foarte plăcut. va fi imprimat un text adecvat. Eventual. spray de cameră etc. Sunt şi alte aspecte pe care le presupune sărbătorirea pensionării. când se pensionează o femeie. transmiŃându-i urări de sănătate si mici „bârfe” ale acestora. În acest din urmă caz. dar intră în codul manierelor elegante să te interesezi de situaŃia colegului de muncă. dar de bună calitate (săpun de baie. chiar un bust sculptat. Pe coperta albumului. mai ales în conditiile economice actuale. • un halat de baie. se poate organiza de către firmă şi o mică petrecere. • un album. filmarea evenimentului etc. este bine ca la o asemenea petrecere să participe şi familia celui sărbătorit. inclusiv de petrecerea de pensionare. dar şi articole din presă apărute de-a lungul timpului. se poate organiza o masă sub forma unui cockteil. • articole pentru igiena personală. unui coleg bolnav.). cu litere aurii. Este însă o treabă nu tocmai usoară si care presupune mult „curaj”. pe cheltuiala sa. • o casetă audio pe care au fost imprimaŃi colegii bolnavului. făcute însă cu afecŃiune şi umor. care va conŃină fotografii în legătură cu cariera şi diverse amintiri comune. Este nu numai colegial. Pe cât posibil. Ele trebuie să aibă în vedere cazurile particulare când se pensionează un director.• un album din piele. f) O situaŃie specială o prezintă darurile ce trebuie să se facă unui coleg aflat în suferinŃă. dacă este posibil. se pot oferi: • o floare într-un ghiveci care cere o mai puŃină îngrijre. La noi se obişnuieşte însă ca cel ce se pensionează să se ocupe personal de sărbătorirea evenimentului. bolnavi sau accidentaŃi. discursurile care se rostesc cu acest prilej. În momentul culminant al petrecerii se vor rosti tradiŃionalele toasturi. fie subordonat. • un portret pictat al fostului coleg sau. aflat într-o asemenea situaŃie – fie el sef.

în special. cultură. procesul de emancipare al femeilor a evoluat foarte rapid.1.CAPITOLUL 10 FEMEIA ÎN SOCIETATE 10. în calitatea ei de persoană publică (cadru de conducere sau om de afaceri). În această a doua calitate. strica imaginea soŃului şi implicit a companiei sau instituŃiei pe care acesta o reprezintă. O astfel de soŃie aproape că nu mai există astăzi.) sau este implicată în activităti caritabile ori urmează anumite forme de învăŃământ (mai ales învăŃarea de limbi străine). dimpotrivă. soŃia omului de afaceri – în lumea apuseană – sau a unui cadru de conducere (politică sau administrativă) .persoană publică – când prezenŃa ei are o importanŃă deosebită pentru el. al bărbaŃilor în 190 . sport. şi bărbatul soŃ trebuie să fie gata să . De altfel. Tocmai de aceea ea trebuia să aibă o anumită cultură generală. prezenŃa femeilor în viaŃa social – economică. poate cu unele excepŃii din rândul celor din generaŃia mai în vârstă. la dispoziŃia soŃului său. în permanenŃă. „doamna director”. Ea nu mai trebuie să fie.în lumea răsăriteană – se bucura în anii ’60 de aceeaşi importanŃă a poziŃiei sociale – ca şi soŃul său – ea fiind prezentă la toate întâlnirile importante ale acestuia. Chiar dacă soŃia unui înalt cadru de conducere sau a unui potent om de afaceri este casnică – fiind însă din ce în ce mai rare asemenea cazuri – ea are propriile hobby – uri. să stăpânească bine codul manierelor elegante. trebuie să participe la o serie de întâlniri la care este invitată.şi susŃină soŃia atunci când aceasta. comportamentul femeii – soŃie crea sau. etc. Aceasta nu înseamnă însă că nu trebuie să fie pregătită să apară alături de soŃ . „doamna academician” etc. în general şi în suita cadrelor de conducere. RelaŃiile bărbaŃi – femei în viaŃa cotidiană Până acum 40 – 50 de ani. Dar acum şi reciproca este adevărată. Cum după anii ’60. comportamentul societăŃii faŃă de femei. cei din generaŃia a 3 – a îşi amintesc că formula obisnuită de adresare unei femei era „doamna general”. În aceste condiŃii. în domenii diverse (artă. în general să posede o serie de calităŃi absolut indispensabile. era un lucru relativ rar. limitându-se doar la calitatea acestora de secretară a directorului (la birou) şi de soŃie a acestuia (acasă).

şi. cu atât mai mult. de exemplu. cât şi acasă). în primul rând. care ar „depăşi” inteligenŃa şi aptitudinile socio – profesionale ale femeii. pe meleagurile noastre balcanice. astăzi el nu o mai face în mod automat. ExplicaŃii de genul: Domeniul afacerilor este prin excelenŃă unul tehnic. vehiculată în lume şi. În societate sau acasă. Dacă pe vremuri conducătorul. bărbaŃii tratează femeile ca pe orice alt coleg (la birou).general. manierat faŃă de colegele sale. comportamentul cavaleresc a fost înlocuit cu un gen nou de maniere. femeile sunt judecate prin contribuŃia pe care ele o pot avea la bunul mers al activităŃilor desfăşurate. este încă. se purta. manageriale şi psihologice reale. toate aceste „argumente” nu sunt altceva decât idei preconcepute şi mai ales dăunătoare realităŃilor economico – sociale. Un asemenea dublu standard are în vedere deci. De fapt. Acum oamenii se tratează de la egal la egal şi acŃionează în concordanŃă cu regulile generale de protocol. în majoritatea 191 . de afaceri (abilitate evidentă mai ales la femeile care au născut şi crescut copii). pot fi găsite explicaŃii. Mai mult decât atât. colegă sau subordonată. Ele observă cu un ochi mult mai atent detaliile mărunte şi au. dar şi femeia om de afaceri este. Ideea potrivit căreia femeia nu este „făcută” pentru afaceri şi. dându-se un alt sens noŃiunii de colegialitate. realitate în care rolul şi importanŃa femeii devin din ce în ce mai insemnate. cu atât mai puŃin. ale cauzelor care au general o asemenea concepŃie. Este o idee însă cu totul perimată şi mai ales falsă. Femeia conducător. BineînŃeles. Mai mult. mai mult sau mai puŃin obiective. trebuie avut în vedere că femeile au o abilitate înnăscută de a intui şi descifra gesturile partenerilor de negociere. comportamentul diferit al bărbatului faŃă de femeie (atât la birou. apreciată la justa ei valoare. bărbaŃii adevăraŃi nu „pregetă” să scoată în evidenŃă rezultatele colegelor. fiind tratate ca partenere de echipă (la locul de muncă) sau de viaŃă (acasă ). din păcate. impuse de societate şi nu cu cele impuse de sex. potrivit sensibilităŃilor sale intelectuale. Desigur. supusă unor „legi nemiloase” ale concurenŃei – de multe ori nu tocmai corectă . mult mai apropiată de cavalerismul tradiŃional. Lumea afacerilor este o „lume dură”. nu poate constitui obiectul unor preocupări feminine. odată cu pătrunderea femeilor în viaŃa publică. iar acasă soŃiile (iubitele) sunt tratate într-o manieră cu totul deosebită. Este o „înjosire” a bărbatului să „trateze” afaceri cu o femeie. Ca urmare. Sarcinile psiho – sociale ale femeii nu permit acesteia alocarea unui timp corespunzător afacerilor şi activităŃilor aferente acestora. prin urmare. subordonate sau chiar şefe. din obişnuinŃă. s-a schimbat în mod semnificativ. Aceasta deoarece. în cele mai multe cazuri. pentru a fi conducător. există şi excepŃii.

Într-un asemenea context. femeile sunt mai sensibile şi mai impulsive decât bărbaŃii. Dacă nu arată bine. îşi va neglija munca. sigur va rămâne însărcinată şi îşi va întrerupe sau chiar abandona locul de muncă. înseamnă că nu dă dovadă de feminitate. Dacă arată bine şi mai este şi nemăritată. deoarece va avea „probleme” în familie. bunele maniere fiind la fel de importante ca şi performanŃele în muncă. Comportamentul femeii persoană publică RelaŃiile între oameni în societate – la locul de muncă sau în orice altă parte – depind de o varietate de factori. Deşi asemenea „argumente” pot apărea la prima vedere exagerate. De altfel. viitorul ei profesional. va diminua buna reputaŃie a colectivului. Când va fi indispusă. în relaŃiile sale cu colaboratorii. cariera unei femei poate fi distrusă de modul în care o privesc colegii. De cele mai multe ori. există o vorbă din bătrâni. sigur. Cu atât mai mult în cazul femeilor. o comportare instabilă si imprevizibilă. mult mai mult tact decât bărbaŃii. în orice postură s-ar afla. Aceasta deoarece. maniere elegante. va avea. Dacă este măritată şi are copii. care spune că femeile sunt purtătoarele manierelor elegante. fiind astfel negociatoare mult mai subtile decât aceştia. în particular. să aibă. Dacă se investesc timp şi bani în pregătirea ei şi mai este şi tânără. trebuie menŃionat că. nu este îndeajuns de pricepută pentru rolul pe care îl ocupă sau pentru lumea afacerilor. Chiar înainte de a avea măcar şansa să se afirme. în condiŃiile în care de la acestea se aşteaptă întotdeauna să aibă o comportare exemplară. cu adevărat. într-o mare măsură. Modul în care colectivul în general. Dacă nu este măritată este ceva în „neregulă” cu ea.2. ele sunt frecvent auzite şi în zilele noastre. va distrage bărbaŃii din colectiv. Desigur. femeia trebuie să adopte un comportament cât mai 192 . bărbaŃii ce fac parte din acesta. nu ar trebui luată în discuŃie pentru o promovare.cazurilor. Dacă este măritată. La fel se pune problema şi în cazul femeilor conducător. Dacă vorbeşte cu mai puŃină fermitate. despre o femeie nou numită într-o funcŃie de conducere sau despre femeia om de afaceri se gândeşte ( în mod stereotip şi inexact) astfel: Dacă se impune. nu de puŃine ori. de modul în care este apreciată de către aceştia. 10. privesc o femeie nou sosită într-un post de conducere poate să influenŃeze. important rămâne faptul că oamenii – bărbaŃi sau femei – să aibă un comportament normal. femeile sunt judecate după standarde complet diferite în raport cu bărbaŃii. Pe de altă parte însă.

o colegă. fără a fi însă invidioasă. amintindu-şi în permanenŃă de dificultăŃile pe care le-a întâmpinat la începutul carierei. Dacă ne-am opri la modul de comportare al femeii la locul de muncă şi mai ales când aceasta face parte din staful organizaŃiei. fãră să fie prea autodispreŃuitoare. Nu va învinovăŃi niciodată pe alŃii pentru greşelile ei şi.exemplar. principalele reguli care trebuie respectate de către aceasta sunt următoarele: Împreună cu colegii săi – bărbaŃi sau femei – va urma toate regulile de conduită „impuse” de societate de-a lungul timpului. având datoria să „calmeze” lucrurile şi să susŃină persoana care a fost nedreptăŃită. Să fie întotdeauna punctuală şi să-şi creeze o bună imagine personală. colegelor. Să aibă simŃul umorului şi mai ales să ştie când să-l folosească. decât dacă are motive justificate şi mai ales dacă o asemenea plângere este în folosul ei. cu atât mai puŃin. mai mult. cu atât mai mult. atunci când este însă cazul. cu atât mai puŃin. Va mulŃumi sincer colegilor şi. Nu se va plânge de discriminare sau hărŃuire sexuală. Să înŃeleagă rostul ierarhiei în conducere şi să nu încerce să „forŃeze” lucrurile pentru a ajunge oricum şi oricând în vârful acesteia. să facă un efort suplimentar ca să fie drăguŃă cu soŃiile colegilor ei. Nu se va jena de statutul său de femeie şi mai ales de intuiŃia caracteristică acesteia. Îşi va menŃine separat viaŃa sa particulară de cea de la locul de muncă (în măsura în care se poate face în totalitate acest lucru) şi nu-şi va irosi timpul de muncă cu conversaŃii excesive despre familie şi. Nu va ezita să-şi arate compasiunea. astfel încât să le pară acestora mai puŃin primejdioasă. Va încerca să fie un mentor care inspiră simpatie şi un model demn de urmat pentru celelalte femei din colectiv. atunci când este cazul. acceptând. ci mai degrabă va încerca să conserve o asemenea intuiŃie ca pe o calitate utilă. Să fie atentă la orice discriminare sau discuŃie necinstită care vizează o altă femeie din cadrul colectivului şi mai ales una absentă. pentru ajutorul primit într-o anumită situaŃie. chiar la locul de muncă. la care poate apela. Să fie serioasă în pregătirea ei şi intransigentă în privinŃa calităŃii lucrărilor şi termenului de predare a acestora. 193 . despre viaŃa sa amoroasă. Nu se va lăsa complexată de laudele aduse unui bărbat pentru meritele acestuia la realizările colectivului. să se glumească pe seama ei. Să fie plăcută şi agreabilă tuturor şi nu doar şefilor săi şi. într-un mod cât mai feminin.

neuitând că vorbele urâte sună mult mai şocant venind din partea unei femei decât din cea a unui bărbat. femeile zilelor noastre trebuie să fie mai manierate şi să muncească mai mult decât colegii lor bărbaŃi. unde se „vehiculează” date ori informaŃii sau chiar „bârfe”. În discuŃii. frustrate. aşa cum menŃionam şi mai înainte. informale. fiind în avantajul acesteia dacă va dovedi şi un ascuŃit simŃ al umorului cu această ocazie. e o plăcere pentru ele să mai fie povăŃuite. pot fi de ajutor unei femei este aceea de a o „accepta” în „grupul de prieteni”. la o „bere”. la rândul său. ci va avea în vedere că ceilalŃi vor judeca comportamentul ei global. ci sentimentul că sunt excluse pe plan profesional. va aminti pe cei care au ajutat-o. trebuie să facă faŃă. fie în calitatea sa de conducător sau de om de afaceri. să poată furniza informaŃii pertinente şi interesante grupului. Este un lucru cu adevărat şocant şi mult mai „urât”. femeia – conducător sau om de afaceri – trebuie. Atunci când este totuşi invitată şi acceptă să iasă cu colegii bărbaŃi la un „prânz” (ca să nu spunem la un „pahar”). O modalitate relativ simplă prin care un bărbat. În asemenea cazuri. în cadrul unei organizaŃii se simt marginalizate. care îşi fac vizite la birou sau merg la câte o întâlnire improvizată. 194 . Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale Există numeroase situaŃii „speciale” la care femeia. în general. fără nici un fel de pregătire prealabilă. în „joc” fiind nu numai persoana sa. 10. Din acest punct de vedere.3. profesorii. Este absolut moral să-Ńi venerezi mentorii.Se va abŃine să folosească un limbaj indecent. sunt destule cazuri în care femeile care ocupă anumite poziŃii. coleg sau şef. văzând în acesta comportamentul femeii. în discursuri sau articole. Este total dizgraŃios să vezi o femeie „băută” la locul ei de muncă (ca de altfel oriunde). oficiale sau poate particulare. Din nefericire. oferindu-i astfel posibilitatea să participe la discuŃii neoficiale. decât în cazul unui bărbat (să nu se înŃeleagă că suntem de acord că acesta poate să facă un asemenea lucru). Nu sentimentul de umilire le deranjează pe aceste femei. şefii sau colegii care Ńi-au acordat un ajutor deschis în carieră. şi mai ales la începuturile acesteia. ea va fi mult mai atentă ca de obicei. la un „pahar”. Ele nu au posibilitatea unui schimb ocazional de informaŃii cu bărbaŃii. Când femeile Ńin pasul cu bărbaŃii. unele chiar înalte. pentru a demonstra că-şi pot îndeplini tot atât de bine obligaŃiile. colportate „din gură în gură”. iar uneori chiar disperate. la o discuŃie. la care nu ar avea acces în mod normal. fie chiar ca simplă salariată.

dublat de talent şi competenŃă. o femeie slăbuŃă (fizic). trebuie să-şi „ajute” colegul (sau dacă este cazul colegii) să folosească un limbaj corect şi respectuos atunci când discută cu ea despre alte femei. Dacă se întâmplă un asemenea incident (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o excepŃie. dar mai ales pe sine. fie aceasta chiar şefă. să „se răstească” la ceilalŃi în permanenŃă.3. 195 . O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia O femeie tânără. femeia în cauză trebuie să-i ceară ferm „obraznicului””să renunŃe la asemenea termeni. decât pe oricine altcineva. îşi jigneşte. de exemplu. SimŃul umorului. să-i înŃeleagă. iar atunci când are un anumit „gabarit” să lase impresia celor din jur.10. în primul rând. le va cere acestora să fie în permanenŃă anunŃată când lucrurile nu merg tocmai bine.ajute’’ şi pe ceilalŃi să o facă. 40 kg.. soŃia sa. că este neajutorată. Există însă şi în asemenea situaŃii soluŃii de a ieşi din impas. dacă un bărbat Ńine cu tot dinadinsul să irite o femeie. „scumpo” sau „iubito”.1. să folosească un limbaj dur. O asemenea şefă tânără va trebui să-şi manifeste vizibil „mândria” că are în echipă sa bărbaŃi şi oameni în vârstă. Desigur. Dacă va fi deschisă în relaŃia ei cu asemenea subordonaŃi chiar din primele zile şi le va arăta că le „înŃelege” stânjeneala. în majoritatea cazurilor. Desigur. iar la rândul ei. numită conducătorul unui colectiv sau al unei organizaŃii. are aceleaşi „probleme” în a fi luată în serios de subordonaŃi şi în primul rând de barbaŃi. Nu trebuie neapărat să facă morală unui asemenea „bârfitor”. „reamintindu-i” exact numele şi funcŃia deŃinută. în primul rând bărbaŃilor.. slăbuŃă ar fi ca aceasta să fie foarte exigentă. se va afla întotdeauna în dificultate faŃă de subordonaŃii ei şi cu atât mai mult dacă aceştia sunt mai în vârstă sau cu preponderenŃă bărbaŃi. va avea în vedere că. Pe de altă parte însă. exprimându-şi deschis aprecierea pentru perspicacitatea şi experienŃa acestora. va încerca să-şi apropie colaboratorii. Astfel. Când femeia conducător îşi asumă o asemenea responsabilitate. să le explice cu grijă şi exact scopurile finale ale activităŃii pe care o depun cu toŃii. ci doar să-i reamintească delicat că atunci când vorbeşte denigrator la adresa femeilor. un incident). ea trebuie să-şi asume şi riscul unei eventuale ostilităŃi a subordonaŃilor. „păpuşă”. Persoanele în cauză trebuie să încerce să-şi uite aspectul fizic şi să-i . rămâne cel mai bun antidot pentru problemele create de aspectul fizic al unei femei. Unii cred că o asemenea soluŃie. viitoarea relaŃie are şanse de a fi de bun augur. ca si una solidă. o femeie care cântăreşte. De asemenea. aspectul fizic masiv sau plăpând ascunde diverse tipuri de personalitate. este suficient să i se adreseze cu un apelativ de genul „dulceaŃo”. atunci când „şefa” este mică de statură.

femeia aflată în postura de conducător al unei organizaŃii sau de om de afaceri. nu pot exista motive serioase care să te împiedice să-i ceri să te însoŃească la o petrecere sau să-l inviŃi acasă la cină. Aceasta chiar şi atunci când este vorba de doi oameni foarte apropiaŃi.2. la bârfe. drept o femeie uşoară. nu trebuie să vrei ceva mai serios decât o întâlnire oarecare. astfel încât să-l facă să creadă (dar şi pe ceilalŃi) că îl linguşeşti sau că eşti insistentă. nu se poate afişa oricum şi după bunul ei plac în relaŃiile cu partenerii de afaceri sau de negocieri. Atunci când primeşte vizite la birou. un asemenea gest va face din pat un obiect cât se poate de nesexual. dacă are interesul continuării acestora. Femeia. Femeia în deplasare (delegaŃie) Cele mai multe dintre femeile care călătoresc în interesul afacerilor sau serviciului se simt aproape total nesigure în privinŃa a ceea ce pot sau nu-şi pot permite într-o asemenea deplasare. care se pot împrospăta. dacă un partener de afaceri sau chiar un client te invită la restaurant. să fie circumspectă. Dar o femeie trebuie să-şi controleze întotdeauna reacŃiile tandre mai ales la locul de muncă. o femeie care călătoreşte singură nu trebuie privită neapărat şi ca o femeie „disponibilă”. la o piesă de teatru. Dacă totuşi eşti în cautarea unei relaŃii serioase şi de durată. la un concert etc. Aceasta însă. persoană publică. dacă discuŃiile se prelungesc. în negocieri. De asemenea. Desigur. făra nici un entuziasm. iar serile. trebuie să fie deosebit de atentă în ceea ce priveşte ospitalitatea oferită. Majoritatea îşi petrec zilele în discuŃii. aproape sigur. poŃi accepta. trebuie să fii îndeajuns de înŃeleaptă şi să o cauŃi cât mai departe de companie şi de clienŃii acesteia. de exemplu. în faŃa televizorului. Dacă totuşi te afli într-o situaŃie specială şi. În acelaşi timp. liniştită.Aceleaşi probleme deosebite se pun şi în relaŃiile cu persoane din afara organizaŃiei. se va apela la cafele. Desigur.3. va oferi fructe proaspete. În sfârşit. dar şi fără riscuri. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃă. O asemenea femeie are toate motivele de a se teme să nu fie luată drept o pradă uşoară sau. Cei care nu cunosc relaŃiile existente vor da naştere. 10. mai grav. care apoi vor fi oprite foarte greu şi cu mult efort. Dacă se va afla totuşi în situaŃia de a fi acostată într-un mod 196 . te simŃi „atrasă” de un partener de afaceri. eventual într-o cameră de hotel. numai după ce ştii sigur că respectivul nu este căsătorit şi că nu deŃine o funcŃie mult mai înaltă decât a ta. dorite sau chiar nedorite. dacă vrei. în camera de la hotel. ea trebuie să dea dovadă de multă abilitate. Dacă discuŃiile se poartă în deplasare. apă minerală sau sucuri răcoritoare.

dacă-i găseşti compania neplăcută. pe un ton ferm. ele se pot desfăşura în camera de hotel în care eşti cazată. ea nu va trebui să-şi petreacă neapărat serile închisă în camera de hotel din cauza unei experienŃe trecute.neplăcut de un străin. Intră în restaurant cu servieta sau cu câteva dosare. uită-te în altă parte. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃe. va respecta câteva reguli elementare: De fiecare dată când călătoreşti în interesul propriei afaceri sau pentru compania pe care o reprezinŃi. Dacă un asemenea individ vine spre tine şi se aşează neinvitat la masă. Dacă este necesar să aibă loc o serie de discuŃii. încă de la început. Dacă însoŃitorul te invită să serviŃi împreună cina şi dacă îŃi face plăcere acest lucru. Servirea mesei în perioada când eşti în deplasare este o altă mare „problemă”. Dacă însă un bărbat. O imagine potrivită de afaceri este exprimată de modul în care te îmbraci. Dacă observi că un bărbat te priveşte atent. Explică-i totuşi. un obiect cât se poate de nesexual. Mai ales dacă eşti femeie. Desigur. va trebui să-l pună imediat la punct. nu este neapărat nevoie să-l refuzi. Al treilea rând de bautură este însă periculos. funcŃia şi compania pe care o reprezinŃi. fă-l să înŃeleagă că-l vei plăti tu. spune-i ospătarului: „doresc o masă pentru o persoană”. Ńine capul sus şi. Va înŃelege astfel că nu eşti o femeie „uşuratică” şi care doreşte să „agaŃe bărbaŃii”. politicos. dacă vrei. comunicându-Ńi numele. fără nici un fel de stânjeneală. întâmplătoare şi neplăcute. fă în prealabil o rezervare. Dar. înainte de a intra în restaurant că îŃi vei plăti consumaŃia şi că nu vrei să rămâi datoare. în mod absolut obligatoriu. aşa cum arătam mai înainte. că nu mai sunt decât câteva minute până când trebuie să pleci. Dacă se oferă să-Ńi plătească băutura. Astfel: 197 . vine la masa ta şi te întreabă. acesta este rândul pe care unul dintre voi. fără a afişa însă o expresie de panică sau de dispreŃ total. sau chiar amândoi. eventual atrăgător. precum şi de modul în care te comporŃi. cheamă ospătarul sau părăseşte masa. fără a-i lăsa nici un fel de drept de replică. trebuie să arăŃi ca o adevărată profesionistă. veŃi regreta că l-aŃi comandat. deoarece un asemenea comportament ar constitui semne de stânjeneală. dacă poate să ia loc pe scaunul liber. Într-o asemenea situaŃie. Dacă are chef. Dacă doreşti neapărat să serveşti masa într-un anume restaurant. O asemenea precauŃie îŃi dă şansa să scapi de el. poŃi accepta. dându-i de înŃeles că nu vei continua să-i Ńii companie toată noaptea. un asemenea gest va face din pat. ViaŃa a demonstrat că. în cele mai multe cazuri. trebuie să aibă curajul şi să coboare în barul hotelului sau să servească cina în restaurantul acestuia. Dacă comandaŃi amândoi încă un rând. spune-i clar.

la masă.Dacă te intimidează faptul că eşti văzută singură. fără nici un fel de teamă de a greşi. cu atât mai mult. orice femeie trebuie să aibă o viziune clară a rolului pe care îl va juca în eventualele situaŃii conflictuale generate de conducerea unor colective sau derularea unei afaceri. uneori chiar mai bune decât bărbaŃii. mai ales din punctul de vedere al relaŃiilor interumane: contactarea şi convingerea partenerului de afaceri. instituŃie etc. obligaŃiilor pe care le incumbă postura de persoană publică sau de om de afaceri. o fac cu rezultate bune. atunci când se implică totuşi. poŃi să-Ńi petreci o parte din timp notând ceva în agendă. În aceste condiŃii. în special. Apărând multe şi diverse constrângeri. acceptată aproape de toată lumea. un bărbat) ignoră-l sau. înainte de a începe asemenea activităŃi. animarea şi păstrarea echilibrului echipei. uneori chiar apriori. deoarece ceilalŃi ar putea să creadă că ai un complex de inferioritate şi Ńi-e teamă să fii privită. 198 . Aceasta. asemenea tuturor ocupaŃiilor specifice mai ales bărbaŃilor. dar nu este deloc civilizat să stai tot timpul cu ochii în ea. se poate răsfoi o carte. se poate spune. Desigur. ViaŃa a demonstrat că o afacere poate câştiga în eficacitate prin aportul femeii. dacă nu îŃi este indiferent. în cele mai multe cazuri. De fapt. că femeile pot să facă faŃă.) sau de om de afaceri. este dreptul fiecăruia să se bucure de masa pe care o serveşte şi de ambiantă. Nu este chiar frumos să citeşti ziarul asteptând să Ńi se servească masa. deşi femeile sunt încă mai puŃin întâlnite în afaceri. fără nici un fel de problemă. respectiv la micul dejun. fă şi tu acelaşi lucru. nu sunt rare cazurile care determină unele femei să renunŃe. de către bărbaŃi. fără ca intimitatea să-i fie deranjată. şi cea de conducător de organizaŃie (companie. cu cât este mai plăcut să serveşti masa de una singură decât în compania unei persoane dezagreabile sau plictisitoare. ce poate să ducă la un dinamism superior afacerii etc. la fel bine (uneori chiar cu rezultate mai bune) ca şi bărbaŃii. Există însă şi aici o excepŃie. în aşteptarea momentului servirii acesteia. deoarece literele din ziar înseamnă degete murdare pe o faŃă de masă albă şi curată. necesită din partea femeii o anumită adaptabilitate. efectul de emulaŃie. De asemenea. Cu o condiŃie însă: să li se acorde credit din partea celor din jur şi. Dacă simŃi că te fixează cineva (desigur. Mai mult decât atât. Încercând să desprindem o concluzie a celor prezentate.

Bucureşti.V. Editura FundaŃiei România de Mâine. Arta negocierii. Bucureşti. Bucureşti. Ed. Madgearu’’. Bucureşti. 1997 Hiltrop Jean. Ed. Negocierea perfectă. 1998 Joule R. The practical quide to the strategies and tactics of conflict baraining. uz intern.. Sociologia opiniei publice şi a mass media. Negocierea. 1992-1994 Pistol Gheorghe. Negocierea afacerilor şi uzanŃe de protocol. Ed. Management în afaceri economice internaŃionale. Bucureşti. Tehnici de comerŃ exterior. 1998 Stanton Niki. EdiŃie adăugită şi revizuită. Ed. Institutul naŃional de cercetări comerciale . IndependenŃa Economică. Partea a III-a. Negocierea. 51-52/1996 Popa Ioan (coordonator). în . Teorie şi practică. Bucureşti. Quest Research Publ.. Ed.. Conducerea afacerilor.Telefax’’. 1997 Bondrea Aurelian. 1998 Puiu Alexandru. Antet. 1997 Popescu Dan. Sterling Lord Literistic. 1997 Georgescu Toma. 1998 199 . 1997 Rentrop & Straton..Jurnalul afacerilor’’.V. Teora. TranzacŃii internaŃionale. Caiet de seminar. Inc.Tribuna economică’’ nr. 1998 MaliŃa Mircea. 1975 Baldrige Letitia. Ed. Ed. The effective negociator. Bucureşti. 1993-1994 Pistol Gheorghe. 1996 Pistol Gheorghe. Societatea ŞtiinŃă şi Tehnică SA. Bucureşti. Ed. Ed. . 1998 Kennedy Gavin. ediŃia a doua. Turcu Fulvia. Ed. Negocierea afacerilor. 1972 Marin George. UzanŃe diplomatice şi de protocol. Comunicarea. Academia de Studii Economice. Sylvi.BIBLIOGRAFIE Atkinson Gerald. 1997 Souni Hasan. Ed. Bucureşti. Tratat. Tratat de manipulare. Manipularea în negocieri. Ed. Arta de a negocia. 1994 Pistol Gheorghe. NaŃional. Contract de afaceri. Bucureşti. Bucureşti. Serial în . Negocierea. Economică. Codul manierelor în afaceri. bilingvă. Antet. Beauvois J. Bucureşti.. Serial în .. Politică. Scripta.L. Teoria şi practica negocierilor. Eurasin SRL. Udalt Sheila. 1999 Dobrescu Andrei.

Negocierea . Bucureşti. 1993 Voiculescu Dan. 1998 Stoian Ion. ComerŃ internaŃional. Fota Constantin. ŞtiinŃifică. 1997 Tănase Petre. Universitatea „Constantin Brâncoveanu”.formă de comunicare în relaŃiile interumane. Bucureşti. 1991 200 . Tehnici şi proceduri. II. Ed. vol. Bucureşti. Negociere şi diplomaŃie comercială. Stoian Mihai. Ilinca Gheorghe. Dragne Emilia.Stoian Ion. Caraiman. Ed. UzanŃe diplomatice şi de protocol.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful