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LA ETAPA OPERATIVA DEL PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

El Planeamiento Estratgico es el punto de partida del proceso de planificacin de la organizacin. En el planeamiento estratgico se identifican las orientaciones fundamentales que guiarn en el mediano y largo plazo el funcionamiento de una institucin; en tal sentido, cobra importancia poder dar respuesta a las siguientes preguntas: Quines somos?, Por qu existimos? y Hacia dnde vamos? 1.- EL ANALISIS DE LA DEMANDA Es conocer cules son las caractersticas, las necesidades, los comportamientos, los deseos y las actitudes de los clientes, siempre puede resultar una cuestin de alto inters para facilitar la planificacin y la gestin. Permite conocer el perfil de los beneficiarios o consumidores Mercado meta Tamao y valor del mercado Segmentacin de mercados Nicho de mercado. El estudio de la demanda se dirige a calcular, con la mayor precisin posible, las cantidades reales y potenciales de consumo de determinado bien o servicio. Desde luego, se tiene que identificar: Grupos sociales Niveles de consumo Lugares o Regiones geogrficas que pueden disponer de recursos para adquirir dicho producto. Estos elementos permiten delimitar un rea geogrfica o zona de influencia, en la que se destinar el producto. A partir del conocimiento de los consumidores y de ubicar el rea de influencia, se procede a obtener y procesar los datos que permitan calcular su respectiva proyeccin, para lo cual se recurre a informacin estadstica poblacional como la siguiente: consumo del producto por persona, familia u otro tipo de unidad, poblacin por municipios y localidades, por grupos de edad, grupos por niveles de ingreso, actividades econmicas, nmero de familias, distribucin de ingresos, empleo, subempleo y desocupacin. Esta informacin posibilita efectuar estadsticas histricas y proyectar tendencias de la demanda, lo que permitir obtener el perfil de los consumidores. Perfil de los Beneficiarios o Consumidores Para conocer al consumidor es necesario conocer las circunstancias que lo rodean y las variables que influirn sobre su comportamiento en el mediano y largo plazos. Se debe contar con un estudio de la conducta del consumidor, considerando los factores sociales por un lado y los psicolgicos por otro (estilo de vida, personalidad, aspiraciones, etc). La

clave es pensar como el consumidor y para lograrlo, hay que tener contacto cercano con su mente y ponerse, por as decirlo, en sus zapatos pues ellos son la razn de nuestro proyecto. Necesitamos saber el grado de convencimiento sobre las ventajas de nuestro producto o servicio, pero esto garantiza que los prefieran y los compren? Una cosa es segura, los beneficiarios o consumidores son la clave del xito y deben estar convencidos de los que estn consumiendo. Es importante la posicin de la empresa en el mercado, pero especficamente lo que importa para la decisin de compra es el posicionamiento que tiene nuestro producto o servicio en la mente de los consumidores y para eso, hay que conocerlos bien y hacer el traje a su medida, es decir, disear el producto a su gusto y posibilidades. Mercado Meta La tarea de analizar los mercados meta o potenciales de una empresa es esencialmente la misma, ya sea que la empresa venda un producto o un servicio. Un mercado meta es bsicamente el total de posibles compradores de nuestro producto, por ejemplo, para quien fabrica ropa juvenil sera el total de la poblacin de los jvenes de determinada regin a la que podemos atender, pero si nuestra ropa tiene ciertas caractersticas de calidad como la hechura o materiales de primera, deberamos considerar slo a los jvenes de determinado nivel socioeconmico, no por discriminacin, si no por su poder adquisitivo. O, si fabricamos slo uniformes, nuestro mercado meta es el total de estudiantes de secundaria a nivel superior, y es todo. Tamao y Valor del Mercado Determinar el tamao y valor del mercado se refiere al total de productos o servicios que se demandan por toda la poblacin o regin en la que nos encontramos, y claro, depender del perfil del consumidor y cuanta poblacin exista con este perfil en la regin. Segmentacin de Mercados Es un grupo, sector o rea del mercado meta, que muestra necesidades o caractersticas de consumo similares, y constituye la meta o el blanco del esfuerzo de una organizacin para un producto o servicio determinado, es decir que, podemos tener para cada producto o para varios, un segmento especfico. Existen variables para considerar la segmentacin: Nicho de Mercado Un nicho de mercado se le llama a un determinado perfil de consumidores, al cual no se le ha resuelto o no se le a ofrecido una solucin a sus necesidades o deseos especficos y normalmente representa un porcentaje de nuestra segmentacin de mercados, convirtindose en nuestro objetivo o mercado meta ms especfico, claro, si es que nuestra empresa est en posibilidades de atender esa necesidad y, si es que resulta rentable atenderlo.

2.- EL ANALISIS DE LA OFERTA Es la evaluacin del negocio Situacin financiera Aspectos legales Anlisis de la competencia Evaluacin del producto o servicio Posicionamiento El estudio de la oferta, consiste en conocer los volmenes de produccin y venta de un determinado producto o servicio, as como saber, el mayor nmero de caractersticas de las empresas que los generan. Durante el proceso de recoleccin de datos, es frecuente que las organizaciones eviten dan informacin sobre s mismos, por lo que hay necesidad de prever ciertos procedimientos o tcnicas para obtener los datos o informacin que se requiere. Por ello, lo primero es determinar el nmero de productores y ofertantes que intervienen en el rea de influencia, es decir, nuestra competencia. Si existe slo un productor, se trata de una especie de monopolio que posiblemente tenga asegurada su venta y, en estas condiciones, poco se puede hacer, ya que la solucin probablemente reviste un mayor carcter poltico que tcnico. Pero, si es el caso contrario, porque hay muchas empresas que compiten, entonces los datos ms importantes a obtener sern en torno a los costos de produccin, niveles de calidad y servicios que se agregan al producto. Si son pocos los ofertantes, se debe buscar informacin, como por ejemplo: capacidad instalada, produccin real y potencial, programas de expansin, posicionamiento, etc. Los aspectos a considerar pueden ser: prestigio de la marca, polticas de expansin, costos de produccin, niveles de competencia, distancias con los centros de consumo, tipos y costos de transporte y perodos y motivos por los que se eleva o baja la produccin. Evaluacin del Negocio Es importante conocer y especializarnos en lo que estamos haciendo o vamos a hacer, porque de lo contrario estamos en desventaja con los competidores. La experiencia que se puede tener es muy valiosa para poder evaluar nuestro negocio. Hay que considerar los siguientes elementos: Conocer la situacin general de la rama o actividad econmica durante los ltimos aos y las caractersticas de la rama, la experiencia de todos los involucrados en el negocio, cmo podemos mantenernos actualizados y a la vanguardia tecnolgicamente, cmo podemos mejorar o complementar nuestro producto o servicio con beneficios adicionales, etc. Situacin Financiera La posicin y la estabilidad financiera se fortalecen entre s. Una compaa bien ubicada puede obtener nuevos fondos ms fcilmente. De forma recproca, a una compaa financieramente fuerte le resulta mucho ms fcil situar sus productos en el mercado.

Anlisis de la competencia La competencia es como un mal necesario, pero qu posicionamiento tiene nuestra competencia?, por qu tiene los precios ms bajos?, por qu la prefieren los consumidores?, cules son las estrategias y qu est utilizando nuestra competencia? En fin, la observacin de mercados, la cual puede proporcionar una gran cantidad de informacin til, y quiz vital, para nuestro negocio. Posiblemente lo que nosotros estamos pretendiendo hacer, ya lo est haciendo la competencia y esto lo podemos aprovechar para tratar de adelantarnos y tal vez mejorar los productos dbiles. Evaluacin del Producto o Servicio La informacin y conocimiento que se tenga sobre el producto o servicio ser vital en el momento de que se requiera asociar con alguna estrategia de comercializacin. Lo que en trminos generales se debe conocer del producto es: el producto en s, con sus atributos fsicos y tangibles, la marca, accesorios, instalaciones y esttica; los productos se clasifican en bienes de consumo y bienes industriales. En el caso de los servicios es lo mismo. Posicionamiento El posicionamiento es el lugar que ocupa una marca (que representa un producto o un servicio) en la mente de los consumidores o beneficiarios. El anlisis regular de la posicin puede proporcionar indicadores para superar debilidades o forjar barreras a la competencia.

3.- PRIORIZACIN DE PROBLEMAS


y

Identificar Problemas

Cuando se describe la oferta del planeamiento, los objetivos y las estrategias surgen directamente de los problemas y oportunidades. Sin embargo, hay que estar seguros de apuntar problemas y oportunidades apropiados para cada seccin del anlisis de la empresa. Una forma sencilla de desarrollar el trabajo es identificar para cada paso del anlisis de la empresa los problemas y oportunidades correspondientes.
y

Problemas

Derivan de situaciones de debilidad donde cada situacin negativa da lugar a un problema. Existen problemas causados por las debilidades propias y otros debidos a nuestros competidores, ambos deben ser considerados.
y

Oportunidades

Surgen de situaciones de fuerza. A menudo la combinacin de circunstancias da lugar a potenciales situaciones positivas, creando una oportunidad, ante la cual hay que reaccionar ofensivamente.

Problema u Oportunidad

Muchas veces lo que parece ser un problema es tambin una oportunidad. Resolviendo un problema es posible que se posea una ventaja diferencial sobre los competidores, los que constituye, de hecho, una oportunidad. Los problemas y las oportunidades deben ser concisos, explicndolos de manera clara y sencilla, sin mezclarlos. El razonamiento debe utilizar datos claves del anlisis de la empresa, lo que permitir soportar una documentacin detallada. Hay que tener presente que no se trata de buscar soluciones, habr tiempo ms adelante para eso. Es el momento de delimitar los puntos que merecen especial atencin, sin intentar solucionarlos.

4.- GENERACIN DE OBJETIVOS Objetivos.- Por definicin, los objetivos responden al qu? de la organizacin, es decir qu haremos? o qu queremos lograr? Un objetivo es el enunciado de un estado deseado, hacia el cual un proyecto, programa o plan est dirigido y significa la solucin al problema identificado. Por lo tanto, se debe formular en trminos de cambio en la situacin de una poblacin. El objetivo determina la orientacin que se le debe dar a las actividades, componentes y productos de un plan o proyecto. Los objetivos estratgicos surgen como respuesta a una pregunta esencial: Qu debemos lograr en el corto, mediano y largo plazo, para que la organizacin tenga un accionar coherente con su misin? Los objetivos expresan la voluntad de actuar en un determinado sentido, expresan lo que se va hacer para alcanzar la misin y visin. De acuerdo a la misin y visin, se establecen los objetivos de la organizacin, es decir las formas que adoptaran las empresas para alcanzar su gran ambicin. Usualmente se definen objetivos de corto, mediano y largo plazo dependiendo del giro de trabajo de la empresa. Criterios Para La Formulacin De Objetivos Un objetivo bien formulado debe: 1.- Comenzar con un verbo de accin afirmativa (desarrollar un programa, reducir cotos, mejorar capacidades) 2.- Especificar un solo resultado clave a lograse; 3.- Especificar la fecha objetivo o el plazo a completarse, y 4.- Aportar realmente a la consecucin 5.- Adems, deben reunir las siguientes caractersticas: Que sean precisos y claros Que expresen resultados Que sean posibles de ser medidos Que sealen el tiempo Que sea pertinente al Sector Que sean factibles o realizables