INTRODUCCION.

Los productos y servicios comprenden todos los bienes tangibles o intangibles diseñado para satisfacer las diversas necesidades intrínsecas en la preferencia de los individuos, el desarrollo de un producto esta basado en el nivel de satisfacción que un individuo aspira recibir de este. Para una empresa la creación de un producto implica iniciar un largo proceso de comercialización que funciona como circuito cíclico, donde la empresa busca una posición en la preferencia del público y los consumidores aspiran la entera satisfacción de sus necesidades. Desde el año de 1994 un grupo empresarios conformaron la organización Herrera Compañía anónima, una organización cuya misión es integrarse en el proceso de comercialización y distribución de productos de aseo personal y limpieza del hogar, a los diversos puntos de ventas del Estado Bolívar, esto con la finalidad de proveer a los consumidores de la amplia gamma de productos diseñados y desarrollados por Procter & Gamble de Venezuela compañía anónima, empresa líder en el desarrollo de productos de alta calidad a nivel mundial. Hoy día Herrera, C.A. se ha mantenido fiel a su misión a pesar de las adversidades económicas que enfrenta el país. La empresa se ha apoyado en técnicas y estrategias propias para continuar su distribución de productos y la satisfacción de sus clientes. En la actualidad una de las adversidades que enfrenta le empresa son las bajas ventas de la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette, que ha presentado un notorio descenso de ventas en el ultimo semestre, lo que impacta notablemente en los ingresos de la empresa y el posicionamiento de la marca en la preferencia del publico. 1

Con lo antes expuesto la presente investigación tiene como función investigar los factores que provocan las bajas ventas de la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette y realizar una propuesta para compensar la situación. La presente investigación esta estructurada en capítulos distribuidos de la siguiente manera: Capítulo I. Comprende la formulación del planteamiento de problema, se establecen los objetivos específicos que se ejecutaran para cumplir con el objetivo especifico y se define la justificación que apoya el desarrolla de la investigación. Capítulo II. Conjuga los Antecedentes de la investigación, además de una Base Teórica, se definen los Fundamentos Legales y se realiza una Definición de Términos Básicos. Capítulo III. Integra el Marco Metodológico, se establece el Diseño de la Investigación, se define la Población y Muestra, se elijen las Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos y se estructura el cuadro de Operacionalización de las Variables. Capitulo IV. En el siguiente se realiza la Presentación de Resultados en función del proceso de recolección de datos y se desarrolla un Análisis de Resultados en Función de los Objetivos Específicos. Capítulo V. Donde se exponen las Conclusiones y Recomendaciones de la investigación Capítulo VI. El cual contiene La Propuesta formulada para solventar la situación estudiada.

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CAPITULO I EL PROBLEMA Planteamiento de Problema Las empresas como entes estructurados están dedicadas a realizar un conjunto de procesos interconectados que tiene como finalidad lograr un producto o servicio. Este proceso es continuo en las empresas, pues es su función primordial dentro de la estructura productiva. Los productos desarrollados por las empresas vienen a ser el complemento del proceso de compra de productos donde las personas intercambian bienes o servicios por una cantidad de dinero para satisfacer una necesidad. En este sentido, las ventas representan el mayor y más importante ingreso monetario de una empresa y es la garantía de que la organización continuara en operaciones de producción. Actualmente existen diversas empresas ofertando productos con muchas similitudes, donde el que ofrezca más bondades y la empresa que venda la mayor cantidad lograra una posición de líder en ventas, garantizará su permanencia en el mercado. Por su parte las empresas se apoyan en el estudiar el mercado mercadeo como parte

integral del proceso de comercialización de los productos; se encarga de y establecer una conducta de consumidor ante el producto, lo que permitirá promover e incentivar la compra de los productos. El mercadeo se ha convertido en la punta de lanza de las empresas puesto que busca proyectar e incentivar la preferencia un producto o una marca.

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En la actualidad la competencia. el cual inicio el proceso de comercialización en el presente año. ¿La empresa ha realizado planes de mercadeo?. lo que incide directamente en las ventas y a su vez en las expectativas de rentabilidad a percibir. que consiste en conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes. Sobre la base de lo antes referido. El mismo fue introducido basado en estimación de ventas que a la fecha no han sido logradas y con pocas expectativas a lograr las metas. En consecuencia las bajas ventas del producto son el indicador más resaltante de que existen deficiencias en el proceso de comercialización. Por lo que surgen interrogantes como: ¿Qué factores influyen en las bajas ventas del producto?. ¿Es necesario aplicar mercadeo estratégico al producto? 4 . valorar el potencial e interés de esos mercados. se ha formulado el mercadeo estratégico. identificar segmentos de mercado potenciales. orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. la diversidad del mercado y el entorno económico cambiante tienen su impacto en todo el proceso de comercialización de los productos lo que pone en riesgo las inversión realiza por una empresa en desarrollar nuevos productos para lograr satisfacer las necesidades y requerimientos de los clientes. con 16 años de labor continua tiene en su responsabilidad cumplir las metas de ventas de la línea de productos fabricados por Procter & Gamble de Venezuela en los cuales destaca la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. este tipo de situaciones coloca a la empresa en un situación de riesgo y que en largo plazo puede provocar el cese de operaciones. como herramienta para redirigir los esfuerzos de comercialización y del mercadeo de un producto. localizar nuevos nichos de mercado. La empresa Herrera Compañía Anónima.

A. • Evaluar los planes de mercadeo del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette.OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN Objetivo General Proponer un plan estratégico de marketing para incrementar las ventas de la máquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette para la empresa Herrera. Ubicada en Puerto Ordaz Estado Bolívar. 5 .. C. • Formular un Plan de Marketing Estratégico para incrementar las ventas del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette. Objetivos Específicos • Identificar los factores que influyen en las bajas ventas del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette.

culminando el proyecto de aprendizaje académico aplicado a un plan estratégico de Mercado a una empresa de un producto. el trabajo especial de grado sirve de método evaluativo de las capacidades y conocimientos de los investigadores así como medio para desarrollar aun mas las habilidades de interpretación.JUSTIFICACIÓN Para la empresa Herrera. de investigación y trabajos de grado. generando nuevas propuestas. C. Como punto cúspide de la carrera. 6 . Así también sirve de apoyo como un fundamento para proyectos monográficos. La presente Investigación representa para el Instituto Universitario de Tecnología Industrial Rodolfo Loero Arismendi es una fuente de información sobre una moderna estrategia de comercialización como lo es el mercadeo estratégico aplicado en un caso real. así también le sirve como guía para replantear su modelo de mercadeo permitiendo adaptarse a los cambios de su entorno de forma mas asertiva y preveer las posibles adversidades no contempladas en sus planes de mercadeo. critica y creatividad fundamentado en los aprendizajes adquiridos en el plazo de carga académica. la propuesta de un plan estratégico de marketing representa una alternativa viable al logro de sus metas en corto plazo para su productos Prestobarba ICE 3 de Gillette.A.

en su trabajo de maestría titulado Propuesta de un Plan Estratégico que permita una mejor visión de la pequeña y mediana empresa en la continuidad de los negocios.CAPITULO II MARCO TEORICO O REFERENCIAL Antecedentes de la Investigación Facio (2008). es como su nombre lo indica una secuencia sin interrupción de las operaciones de la empresa. Por ende esta perspectiva debe ser incitada por una persona con una alta capacidad de comprensión que permita dar continuidad a las operaciones de comercialización y mercadeo de productos. bajo una modalidad de proyecto Considerando esta premisa es importante tener una visión del proceso de ventas amplia. Por ello contar con un equipo de ventas que realice de forma continua monitoreo de ventas.15) investigación de tipo descriptiva y documental y se aplico un diseño de campo. Este es uno de los principales problemas que sufren las empresas en el país al llegar el momento en el que el empresario decide retirarse del negocio. diseño de planes de ventas y mercadeo 7 . ya que va perdiendo mercado y competitividad lograda en el ramo” (p. investigación de mercados. el autor concluyo: “La continuidad de los negocios. ya que no se ha planteado quien seguirá al frente de dicho negocio causando que muchas veces este desaparezca por falta de una persona que dirija adecuadamente sus operaciones. Esta fue una factible. presentado en el instituto politécnico Nacional de México.

presentado en la universidad Gran Mariscal de Ayacucho. Esta investigación fue de tipo descriptiva y documental aplicando bajo un diseño de campo.A. es de suma importancia resaltar que solo con un Plan Estratégico la empresa puede incrementar su cartera de clientes y bajo ese plan crecer como organización y demostrar que todos puedan todos puedan lograr los objetivos planteados. ubicada en San Félix.A.” (p. 8 . La aplicación de un plan estratégico a un producto servirá de estructura fundamental para el impulso e incremento de las ventas.. esto para asegurar un mayor éxito en ventas y garantizar el posicionamiento de la marca y el producto en la preferencia del cliente.36) Coincidiendo con la premisa anterior la importancia de la aplicación del un plan estratégico se ha convertido en una actividad necesaria que se debe ejecutar continuamente ante las condiciones de mercado cambiante.. Estado Bolívar. así también plantea una nueva perspectiva del modelo de mercadeo de los productos comercializados por la organización con un enfoque más dinámico e innovador. siempre teniendo como norte ofrecer la mayor suma de satisfacción a sus consumidores con los productos o servicios.Moein (2008) en su trabajo especial de grado titulado Diseño de un Plan Estratégico de Marketing para la incrementación de la cartera de clientes de la empresa Abras. C. la autora concluyo: “La presente investigación se basa en un Plan Estratégico de Marketing que facilitara el uso de estrategias que permitirán organizar y desarrollar la empresa Abras. de una forma ordenada con respecto a la demanda de los clientes que se estiman. con el uso de dichas estrategias a su vez brindar los mejores servicios y variedad de productos para un buen desempeño y aceptación en el mercado que día a día se vuelve mas exigente. para optar al titulo de Licenciada en administración de empresas. C.

en el cual convergen lo elementos: Promoción. 9 . así también sus componentes productos.A. identificar prioridades y oportunidades. titulado Propuesta de estrategias de comercialización y ventas para la empresa Distribuciones Caroni. El plan de mercadeo estratégico la brindara la oportunidad a la empresa Herrera C. lo que le otorgara una posición de ventaja ante la competencia.Sucre (2007) en su trabajo especial de grado realizado en el instituto Universitario de Tecnología Industrial Rodolfo Loero Arismendi. Esta investigación es de tipo descriptiva y documental. debe pasar por una etapa de estudio de mercado. Precio. siempre y cuando la formulación de estos parámetros estén debidamente apoyados en una investigación de mercado previa que establezca la situación del mercado. la empresa y el entorno competitivo. así como descifrar las calves para desarrollar las estrategia a seguir. ubicada en Puerto Ordaz. Esto con el fin de desarrollar una mezcla de mercadeo asertiva y exitosa. bajo un diseño de campo. C. precio y promoción para la empresa como base fundamental al aumento sostenido y continuo en las ventas. Plaza y productos a fin de que esta a través de políticas audaces se convierta en una empresa proactiva y no reactiva ante el mercado” (p. de conocer sus condición versus la competencia. para saber la opinión del consumidor o determinar fallas de la competencia. plaza. Estado Bolívar. el autor concluyo: “Toda estrategia de comercialización y ventas. presentado como requisito para optar al titulo de técnico superior universitario en Publicidad y Mercadeo.A.. además se podrán fijar nuevas estrategias y evaluar nuevas oportunidades de negocios en nichos del mercado no aprovechados..53) Afirmando lo expresado anteriormente es notable la importancia que tiene el proceso de mercadeo estratégico.

Vázquez. como: el proceso por el cual los miembros guía de una organización prevén su futuro y desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo. habilidad para dirigir. 10 . Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción. Estrategia Según Guillermo A. procedente de la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir. (2008) Planeación es el proceso de establecer objetivos y escoger el medio más apropiado para el logro de los mismos antes de emprender la acción. En este sentido. Es necesario precisar la utilidad de la dirección estratégica no sólo en su acepción de rivalidad para derrotar oponentes sino también en función de brindar a las organizaciones una guía para lograr un máximo de efectividad en la administración de todos los recursos en el cumplimento de la misión. un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios para realizar una obra. Asimismo. guiar). En el diccionario Larousse (2000) se define estrategia como el arte de dirigir operaciones militares. Estrategos o el arte del general en la guerra. Estrategia. Planeación y Planeación Estratégica Según M. la planeación estratégica.Bases Teóricas Plan Según definicion. con el objetivo de dirigirla y encauzarla.de (2010) Un plan es una intención o un proyecto. Ronda (2002) El término estrategia es de origen griego.

El mercadeo se fundamenta en 3 aspectos básicos: • La Necesidades humanas: son estados de carencia o aspiración. Un estadounidense necesita alimento pero desea un Big Mac. estas incluyen necesidades físicas (alimentación. También es un proceso para dividir de antemano qué tipo de esfuerzo de planeación debe hacerse. calor. 11 . cuando y como debe realizarse. Mercadeo o Marketing. es decir son parte esencial de la naturaleza humana. Según Kotler (2007) El mercadeo o marketing se define como el proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros. y se describen como los objetos que satisfacen esas necesidades. necesidades sociales (afecto y pertenencia a un grupo) y necesidades individuales (conocimiento y expresión personal). seguridad. Los deseos vienen determinados por la sociedad a la que se pertenece. Todas estas necesidades son intrínsecas. entre otras). patatas fritas y un refresco. Cuando los deseos vienen acompañados por una capacidad de adquisición concreta se convierten en demandas. • Los deseos: son las formas que adoptan las necesidades humanas una vez determinadas por la cultura y la personalidad del individuo. vestido. define estrategias y políticas y desarrolla planes detallados para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener los fines buscados.La planeación estratégica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas organizacionales. quien lo llevara a cabo y que se hará con los resultados.

Definición de Mercado Son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto.• La demanda: En función de los recursos y los deseos. perfectibles. empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. las personas demandan productos con unos beneficios que les reporten el mayor valor y la mayor satisfacción posibles. afecte las condiciones de compra o de venta de los demás. Los mercados son creaciones humanas y. Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es. por lo tanto. podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. Contreras (2007) Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio. Mercado Según C. En consecuencia. se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores. hogares. Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a 12 . En un sentido económico general. mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos. Comprende todas las personas.

que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo. Para tomar la decisión para la resolución de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado. Estudio de mercado. Antecedentes del estudio de mercados Surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro método. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos. muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo y dedicación de muchas personas. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro. refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo. más bien es una 13 . éste no garantiza una solución buena en todos los casos. procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. Es la función que vincula a consumidores. la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado. clientes y público con el mercadólogo a través de la información. resultados que de una u otra forma serán analizados. pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema. para generar.algunos eventos y ser protagonista de ellos.

preferencias. Estudios sobre sus formas. tamaños y envases y El mercado de productos • La Plaza: Estudios sobre la distribución. como son: • El Consumidor. Clases de Mercado Puesto que los mercados están construidos por personas. las acciones de 14 . Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución y Estudios sobre puntos de venta. Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña. Tests comparativos con los de la competencia. etc. Su aceptación de precio. empresas o instituciones que demandan productos. etc. sobre actitudes del consumo hacia una marca y Estudios sobre eficacia publicitaria. Estudios sobre cobertura de producto en tiendas. Sus motivaciones de consumo. Tests sobre su aceptación. hogares. Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia. • El Producto: Estudios sobre los usos del producto. Ámbito de Aplicación del Estudio de Mercado Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos. • La Promoción: Pre-tests de anuncios y campañas. etc.guía que sirve solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y tratan de reducir al mínimo el margen de error posible. Sus hábitos de compra. de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes a analizar.

Según Kotler (2007) La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado. como destinatarios de la gestión de marketing. • Mercado Potencial. 15 . es el mercado que la empresa desea y decide captar. un bien están en condiciones de adquirirlas. Según el monto de la mercancía • Mercado Total.conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio.marketing de una empresa deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades específicas.. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.. • Mercado Meta.conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.. Segmentación De Mercado. • Mercado Real.esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica..

ubicación geográfica. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características. 16 . que tienen deseos.La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. se deben tomar en cuenta varias dimensiones. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. cada opción implica un cargo adicional. poder de compra. presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado. Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: • Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. Se recomienda pues. partiendo de las necesidades de los consumidores.

Utilizando dimensiones de personalidad. características del estilo de vida y valores. Posee características mensurables y accesibles. sentimientos y conductas de una persona.• Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing • • Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. • Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos. • Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto. el género. utiliza variables como los beneficios 17 . Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. Tipos de Segmentación de mercado • Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad. • Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. el ingreso y la escolaridad.

18 . La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos físicos. Así una firma inteligente vende los beneficios de un producto más que el mero producto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compañía regula para obtener ventar efectivas. también es útil dividir los productos en clasificación homogénea. los mercadólogos han desarrollado varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus características. prestigio del fabricante. El Producto Según Gustavo Trelles (2007) Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos.deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto. color. Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial. precio. Marketing Mix Según gerenciaynegocios. prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. Clasificación de los productos Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas.com (2010) Se trata del uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecución de los objetivos de venta de un producto concreto.

Por lo general. Ejemplos de ello son la cerveza. Crecimiento. maquinas herramientas y ropa. Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introducción. por ejemplo. • Bienes de consumo: Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. • Los bienes no duraderos: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen.Los productos pueden clasificarse en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad. • Los bienes duraderos: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. cortes de cabello y reparaciones. los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor. Los servicios son actividades. el jabón y la sal. es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto 19 . este se lanza en el mercado con una producción a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia. madurez y declinación. • Etapa De Introducción Del Producto Durante esta etapa del ciclo de vida del producto. Ciclo De Vida Del Producto Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas). beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta. Los ejemplos incluyen refrigeradores.

Los productores seguirán gastando lo mismo o un poco más en promoción para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. la Introducción lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. en el caso de productos realmente nuevos. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y promoción son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. sin embargo. Los precios permanecerán estables o disminuirán ligeramente. El programa promocional puede diseñarse para estimular la demanda primaria más que la secundaria es decir.a disposición de los compradores. El creciente número de competidores dará lugar a un incremento en el número de distribuidores y las ventas subirán repentinamente porque los revendedores construirán sus inventarios. Las empresas 20 . el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor. existe escasa competencia directa. En muchos aspectos la etapa de introducción es la más riesgosa y cara. • Etapa De Crecimiento En esta etapa de crecimiento o aceptación del mercado las ventas crecen rápidamente. Productos tan conocidos como el café instantáneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos años antes de que entraran en una etapa de crecimiento rápido. Los gastos de promoción son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben.

normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse. Los más débiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones. el producto y la mezcla de mercadotecnia.optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" más que por la de "Pruebe mi producto" En esta etapa las compañías utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido. En este punto los competidores empiezan a bajar los precios. pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadólogo son mayores porque esta tratando con productos maduros. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado. la disminución de las ventas y la disminución de utilidades. incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigación y desarrollo para mejorar el producto. penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribución. • Etapa De Madurez Se caracteriza por la acentuación de la competencia. mejoran la calidad del producto y agregan nuevas características y modelos. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. • Etapa De Declinación Del Producto 21 . la publicidad cambia. Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa. la disminución de las ventas hacen que los productores tengan muchos artículos que vender.

Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante años. pues la conservación de productos débiles demora la búsqueda de reemplazos. pero el mayor costo puede ser a futuro. o rápida como los juegos de video. (2007) Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Plaza Según M. a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. frecuentes ajustes de precios e inventarios. Cuadrados. Su pérdida de reputación puede repercutir en la imagen de la compañía y sus otros productos. da lugar a una mezcla desequilibrada. La declinación puede ser lenta como en el caso del cereal de avena. 22 . Razones de la declinación: • • • Avances tecnológicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia Mantener un producto débil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere. atención de los publicistas y vendedores que podría dedicarse con más provecho o hacer saludables otros artículos más productivos. Un canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto. hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador.A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.

agente . fabricante de muebles-mueblería-consumidor). entra en juego un nuevo canal.detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas. 23 .El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto.consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. Principales canales de distribución • Canal directo (Productor . • Canal mayorista (Productor. • Canal detallista (Productor . Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta. Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos. especialmente a los detallistas a gran escala. • Productor .mayorista.consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo.detallista . compañías de seguros. no se incluyen formalmente en los canales de distribución. muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista.detallista.fabricante muebles. (Madera – aserradero – corredor . de almacenamiento y transportistas.

la promoción es la cuarta herramienta del marketing-mix. con el fin de maximizar los ingresos. o la suma de valores que los consumidores a cambio de beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio. obteniendo un margen de contribución mayor. (2007) es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas 24 . Tipos de Precio • Precios descremación. • Precios de penetración.consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.detallista . Fija un precio bajo para atraer un gran número de compradores y conseguir una importante participación de mercado • Precios por paridad. Consiste en fijar un precio alto para las ventas de lanzamiento de un producto nuevo. Precio Según Kotler & Armstrong. Se fija en similitud la competencia con leves diferencias entre si.• Canal agente/intermediario (Productor .agente . Promoción Según Kotler (2007).mayorista .

bienes o servicios por un patrocinador identificado • Venta Personal. • Relaciones Públicas. Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. descuentos en el acto. Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas. ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing. regalos. Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. promoción de ventas. consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad. • Promoción de Ventas. 25 . cupones. paquetes de premios especiales. entre otros. bonificaciones. Es una herramienta efectiva para crear preferencias. relaciones públicas. Por ejemplo: Muestras gratuitas. convicciones y acciones en los compradores.para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren. Mezcla de promoción Según Kotler (2007) mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa. La mezcla de promoción esta compuesta por: • Publicidad.

etc. El Marketing en los últimos tiempos como todas las disciplinas modernas ha sufrido grandes evoluciones. • Publicidad Blanca. y esbozar algunas recomendaciones para así ser buenos en marketing. clientes. para luego examinar los elementos que componen las estrategias en este sentido. el cliente. a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella. Analiza el tema de la competencia. Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa. entre otros. Mercadeo Estratégico Según J. proveedores. Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos.Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas. para establecer contacto. Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales. • Merchandising. el fax. Donagaray (2010) El marketing estratégico define que la empresa debe comprometer a capturar una porción del valor creado por medio del precio. • Marketing Directo. No en sus conceptos básicos de 4 26 . trabajadores. correo electrónico. cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono.) de una empresa u organización. la compañía y los colaboradores.

el marketing estratégico se define la empresa se debe comprometer a capturar una porción del valor creado por medio del precio. y por ultimo dentro del mercado objetivo al posicionamiento deseado . Hablamos de valor. tampoco de grandes mercados actuales y potenciales. El análisis de las 4C (clientes. colaboradores y compañía) nos lleva a la segmentación del mercado luego a una definición de un mercado objetivo. ya no se trata solo de satisfacer sino de crear valor tangible o intangible para los clientes seleccionados. 27 . pues bien también define la viabilidad de la empresa y dice que para ello “La empresa debe sustentar el proceso de crear y capturar el valor para ser viable en el tiempo”. Una vez concluido este análisis pasamos al análisis clásico del marketing mix de las 4 P. De aquella definición anónima del marketing “es convertir necesidades sociales en oportunidades rentables” hay un largo camino recorrido que llega a la actual definición del marketing estratégico: El objetivo del marketing estratégico es crear valor para los clientes seleccionados. de precio y de clientes seleccionados. Creando el valor. Producto. Ya no hablamos de las necesidades insatisfechas o de las necesidades dormidas en el subconsciente del individuo.P (Precio. Promoción y Plaza) sino en la manera de enfocarlos y el análisis para llegar a los mismos. competencia.

sino que las 3P (Producto. J. Un cliente satisfecho es mucho más rentable que uno ocasional. Promoción y Plaza) nos llevan a una definición del precio a definir para capturar el valor. Como se observa (Grafico 1) el proceso no es lineal como se hacia antiguamente.Grafico 1. Esto resulta en la compra del consumidor y en las estratégicas de retención para lograr los beneficios. Recordemos que para el marketing los beneficios no se obtienen por el volumen de ventas sino por la recompra por parte del consumidor. Básicamente hay que hacer 2 análisis que son el Decision 28 . Donagaray (2010). Proceso de mercadeo estratégico. Análisis de las 4C: • Clientes: El marketing estratégico requiere un entendimiento en profundidad de la compra por parte del consumidor y los patrones de uso.

Debilidades y Amenazas). Cuando hablamos del DMU debemos identificar quien esta envuelto en el proceso y que rol juega cada uno. decisor. como se ponderan los atributos. como va a ser usado el producto. Ejemplo: La decisión de compra de un computador para el hogar. cuales son los criterios para evaluar alternativas. donde le gustaría comprar el producto. • Compañía: También debemos hacer un análisis FODA de nuestra empresa. el rol de iniciador puede haber sido del hijo mayor. influyente. para ello los mejor es recurrir al análisis FODA (Fortalezas. Cuando hablamos de DMP debemos analizar el proceso decisorio a saber: hay búsqueda de información. comprador y usuario. Oportunidades.Making Unit (DMU) y el Decision Making Process (DMP). analizar los recursos humanos y económicos disponibles. el comprador puede haber sido el padre y los usuarios toda la familia. • Competencia: Debemos identificar la competencia actual y la potencial. se han identificado 5 principales roles a la hora de comprar y quien asume los mismos: iniciador. cual va a ser su frecuencia de uso y finalmente cuan importante es el problema que resuelve el producto o servicio. • Colaboradores: Cuando hablamos de colaboradores no hablamos solo los de dentro de la empresa sino dos claves que son el Downstream de la empresa (detallistas) y el Upstream de la misma Creando Valor 29 . la capacidad de producción etc.

No olvidemos que lo que vamos a posicionar es un marketing mix y no un fenómeno publicitario y que el posicionamiento global es un muy lindo objetivo pero difícil de alcanzar. Para ello debemos preguntarnos: ¿qué potenciales compradores debe la empresa tratar de servir? ¿Y el producto que mercados debe atender?.Una vez finalizado el análisis de las 4 C debemos pasar a la segmentación del mercado y a la selección del mercado objetivo. Sino es así evidentemente tenemos un problema en la comunicación. La ventaja de resolver el problema del posicionamiento es que permite a la empresa resolver el problema del marketing mix. Los productos son lo que la gente piensa que son. Concluida la segmentación y la selección del mercado objetivo debemos definir el posicionamiento deseado. Capturando Valor El posicionamiento es igual a la segmentación de mercado más la diferenciación que tiene nuestro producto. estilo de vida). etc. segmentado.). beneficios buscados. El marketing mix es esencialmente la táctica detallada del posicionamiento estratégico. ¿masivo. lealtad hacia el producto. de nichos mercados de a uno? En función de lo anterior los mercados se pueden segmentar de varias maneras pero existen dos básicas: • Segmentación que describe al consumidor (demográfico. geográfico. 30 . • Segmentación que describe la actitud frente al producto (rango de uso.

Ancho: ¿Cuál es la cobertura geográfica que deseamos? ¿Cuál es el costo del stock? Largo: ¿Existe concertación de clientes? ¿Cuál es el grado de control e importancia del contacto directo con el consumidor? 31 . reputación de los lugares en los que se va a vender. información del producto etc. disponibilidad. Debemos a su vez definir planes de las líneas de producto tales como. • Plaza (Canales): Es la red por la cual la empresa va al mercado. disponibilidad del producto. planes de financiación. el soporte post-venta. estandarización del producto. esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar la demanda hasta la entrega física del producto. servicio post-venta. ancho de la línea. la marca. Dentro de las definiciones del canal debemos definir cual es el largo y el ancho del mismo.Siguiendo con el proceso definido se procede al análisis del marketing mix de las 3P básicas: • Producto: Antes del análisis debemos hacernos 3 preguntas básicas: ¿El producto satisface al consumidor de una manera rentable para la empresa? ¿Cuál es el impacto de este producto en el resto de la línea de productos? ¿Cuál es el impacto de este producto en la marca? Respondidas las interrogantes pasamos a lo que se define como producto o servicio que no es el producto físico o el servicio por si solo sino que incluye. Las funciones del canal pueden resumirse en: logística de abastecimientos. largo de la línea y profundidad de la misma. la reputación de la empresa.

para ello podemos utilizar las promociones de ventas. • Promoción: Este elemento es la manera apropiada en que nos vamos a comunicar con los clientes. Dentro de la comunicación hay objetivos bien claros a definir. lograr una repetición de la compra etc. acercar los productos. Misión (cual es el objetivo de la comunicación). mercado objetivo. La efectividad en marketing requiere un plan de comunicación integrado que combine la venta personal y la no personal (como publicidad. pero si hay claro es que los problemas del canal con la empresa es por falta de objetivos comunes no definidos previamente al inicio de la relación comercial. sugiriendo situaciones de uso. Dinero (Cuanto se va invertir) y Medición (de que forma vamos a medir los resultados) La publicidad en medios es muy efectiva en: generando afectividad a la marca. 32 . no genera transacciones. Mensaje (cuales son los puntos específicos de la comunicación). dirigiendo los compradores al punto de venta. describiendo las características del producto. Mercado (a quien va a ser dirigida la comunicación). dar a conocer las cualidades del producto. pero en contrapartida esta publicidad no cierra ventas. creando imagen de marca. desde el punto de vista de la empresa la fuerza de la marca. diferenciando el producto de sus competidores.Hoy en día existen muchas discusiones obre la fuerza e importancia del canal. Medios (Cuales son los medios más efectivos para comunicar el mensaje y cual llega el. relaciones públicas y promociones).).

buscando la venta de otros productos y así promediar una utilidad. esta estrategia llamada SKIM se 33 . entonces estamos educando al consumidor a comprar en promociones siempre. Conceptualmente este valor percibido seria el precio mínimo el cual el consumidor estaría dispuesto a pagar. el objetivo es estar cerca del consumidor y escucharlo. El vendedor puede desarrollar un entendimiento de la percepción y preferencias del potencial consumidor y en algunos casos llegar a educar al consumidor. hagamos un poco de memoria hace unos años con la guerra de las colas en nuestro país. Por ello el marketing cada día es más interactivo y no tan amplio de cobertura. El precio fijado en base a costos o a utilidades esperadas de nada sirve. que es el único precio verdadero. etc. En muchas situaciones el costo seria el piso del precio pero las estrategias de penetración muchas veces se basan en ventas por debajo del costo de un producto. hoy ya muchas promociones no son efectivas y el consumidor la espera para así optimizar su compra. concursos etc. El único precio que sirve es el que el consumidor esta dispuesto a pagar.Las promociones incluyen muestras gratis. • Precio: La combinación de las 3P (Producto.. La fuerza de ventas como un vehículo de comunicación tiene la ventaja de permitir una interacción entre la empresa y el consumidor potencial. Las promociones son efectivas si son de corto plazo y alto impacto. 2 por 1. cupones. Promoción) determina la percepción de valor del consumidor objetivo hacia nuestro producto en un entorno competitivo. También se da otra situación en la que se baja el precio para quedarse con el mercado y desplazar o desalentar a los competidores. Plaza.

Sustentando Valor La satisfacción y fidelidad son las herramientas claves para el proceso de retención del consumidor. dinámicos y evolucionan con el tiempo. es mas caro recuperar un cliente que mantenerlo. los consumidores no compran marcas tienen vidas. y el precio consumidor. Los relacionamientos de los consumidores con los productos y las marcas son complejos. producto y/o servicio ocurre siempre antes que sea cliente. Un producto. La conexión del cliente con la empresa. 34 O estamos convencidos que vale mucho mas de lo percibido por el consumidor y . definir la estrategia de precios. La retención del consumidor pasa por la fidelización desde el mismo momento en que decidió la compra. una marca o un servicio no pasan por el departamento de marketing de una empresa pasa por todos los estratos de la misma. la deserción de consumidores tiene un impacto directo en al cuenta de resultados. La calidad no se mejora hasta que no se empieza a medir. Generalmente la fijación de precio debería ser algo muy estudiado. la publicidad y la promoción. el impacto del diseño del canal. importa la percepción de valor una vez efectuada la compra (calidad). El precio es una de las herramientas más complejas de manejar y en la cual todos tenemos 2 tendencias: Poner un precio bajo porque pensamos que de esa manera se va a vender le ponemos un precio alto.utiliza en productos de moda o en aquellos a los cuales se les quiere acortar el ciclo de vida. analizar el precio cliente. el precio producto por unidad. no son fuente de datos.

cuáles son las variables que hacen a la satisfacción del cliente? No son las mismas para todos los consumidores Fundamentos Legales Los fundamentos legales de esta investigación tienen su origen en la Constitución de La Republica Bolivariana de Venezuela. esta sola se refleja en la cuenta de resultados. Los sistemas contables no miden la fidelidad de los clientes. Código de Comercio y La Ley para la Defensa de las Personas en el Acceso para los Bienes y Servicios. ¿Qué quiere decir satisfecho. por cuanto están dispuestos a dejarnos. importa y mucho el grado de fidelidad hacia nuestro producto.porque demos darle mas de lo que no estuvimos dispuestos a darle en su momento. en su capitulo VII. Cuidado porque los clientes satisfechos también se van. establece en el artículo 112 lo siguiente: 35 . Según la Constitución de la Republica Bolivariana de Venezuela (1999). de los derechos económicos. Un cliente puede estar satisfecho con dos productos diferentes y sin embargo tener diferentes grados de fidelidad.

de los productores y productoras y el aseguramiento de condiciones efectivas de competencia en la economía. por razones de desarrollo humano. seguridad. la libertad de trabajo. adquiera o haya adquirido en un determinado mercadeo de bienes o de servicios. así como la producción de bienes y servicios que satisfagan las necesidades de la población. En el mismo orden el artículo 113 de esta constitución. por sus efectos reales e independientemente de la voluntad de aquellos o aquellas.” (p90) El artículo antes mencionado. protección del ambiente u otras de interés social. siempre y cuando esos actos de comercios no sean contrarios a las normas vigentes en el territorio Nacional. racionalizar y regular la economía e impulsar el desarrollo integral del país. a su existencia. así como cuando se trate de una demanda concentrada.” (p96) 36 . garantizando la creación y justa distribución de la riqueza. con independencia de la causa determinante de tal posición de dominio. el Estado adoptara las medidas que fueren necesarias para evitar los efectos nocivos y restrictivos del Monopolio. o una empresa o conjunto de empresas. teniendo como finalidad la protección del publico consumidor. comercio. conducta o acuerdo de los y las particulares que tengan por objeto el establecimiento de un Monopolio o que conduzcan. industria. establece lo siguiente: “No se permitirán Monopolios. sin más limitaciones que las previstas en esta Constitución y las que establezcan las leyes. También es contrario a dichos principios el abuso de la posición de dominio que un o una particular. sin perjuicio de su facultad para dictar medidas para planificar. un conjunto de ellos o de ellas. sanidad. En todos los casos antes indicados. cualquiera que fuere la forma que adoptare en la realidad. El estado promoverá la iniciativa privada. actividad. empresa. establece la libertad de ejercer el comercio en La Republica Bolivariana de Venezuela.“Todas las personas pueden dedicarse libremente a la actividad económica de su preferencia. Se declaran contrarios a los principios fundamentales de esta constitución cualquier acto. del abuso de la posición de dominio y de las demandas concentradas.

Por lo antes expuesto en el artículo anterior, la Constitución de la Republica Bolivariana de Venezuela prohíbe los Monopolios, independientemente de la forma que se instaure o adopte, por lo que se faculta al Estado para adoptar las medidas pertinentes a los efectos de erradicar esta forma de comercialización. Por otra parte, el Código de Comercio (1958) en su libro primero: Del Comercio en General titulo IV, Sección I, de la compraventa, establece en el artículo 145, lo siguiente: “Entregadas las mercancías vendidas al comprador, este no será oído en las reclamaciones sobre defectos de calidad o falta de cantidad, siempre que las hubiere examinado al tiempo de la entrega recibido sin reserva. Cuando las mercancías fueren entregadas en fardos o bajo cubierta que impidan su reconocimiento y el comprador hiciera expresa y formal reserva del derecho de examinarlas, podrá reclamar en los ocho días inmediatos al de la entrega las faltas de cantidad o defectos de calidad, acreditando, en el primer caso, que los cabos de las piezas se encuentran intactos y, en el segundo, que las averías o defectos son de tal especie que no han podido ocurrir en sus almacenes por caso fortuito, ni ser causados dolosamente sin que aparecieran vestigios del fraude. El vendedor puede exigir en el acto de la entrega que se haga el reconocimiento integro en calidad y cantidad; y en este caso no habrá lugar a reclamación después de entregadas las mercancías.” (p94) En este sentido se establecen normas generales al momento de proceder a recibir mercancías, las mismas expresan situaciones en las cuales se puede proceder a reclamos de mercancías defectuosas por calidad así mismo se establece el plazo de máximo 8 días para recibir el reclamo de parte del comprador, siempre y cuando se cumpla por condiciones especificas.

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En relación a los demás artículos e instrumentos legales, la Ley Para la Defensa de las Personas En El Acceso a Los Bienes y Servicios (2008), capitulo III de la Protección de Los Intereses económicos y sociales, obligación de cumplir condiciones, manifiesta en el artículo 17 lo siguiente: “Todo proveedor o proveedora de bienes o prestador de servicios estará obligado u obligada a respetar los términos, plazos, fechas, condiciones, modalidades, garantías, reservas y demás circunstancias conforme a las cuales hayan sido ofrecidos, publicitados, o convenidos con la personas para entrega del bien o la prestación del servicio. Si el proveedor o proveedora incumpliere con las obligaciones antes mencionadas, las personas tendrán el derecho a exigir el cumplimiento de lo ofrecido o desistir de la compra o de la contratación del servicio, quedando el proveedor o proveedora obligado u obligada a reembolsar el pago recibido en los términos establecidos en este decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley.” (p35) Queda establecida en esta norma la obligación que tiene el proveedor de cumplir con las condiciones establecidas al momento de la negociación en cuanto a los términos, plazos, garantías, etc.; A menos que el comprador o beneficiario del servicio, rescinda del contrato o exija el cumplimiento de la obligación tal como fuera acordado al momento de la negociación. Definición de Términos Básicos.

Decision Making Unit (DMU): (unidad de decisión) Grupo de

personas los cuales tienen unas responsabilidades y preocupaciones comunes y son los que se ocupan en determinar la compra de un producto. businesscol.com (2010)

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Decision Making Process (DMP): (proceso de toma de Decisiones)

proceso por el que un individuo debe pasar para fijar una posición o acción ante un evento o hecho. businesscol.com (2010) • Stock: voz inglesa que se usa en español con el sentido de

existencias o reserva de alguna cosa disponible para un uso futuro. Wikipedia (2010) • SKIM: (Crema, Nata) Expresión en mercadeo para referirse a los

productos de moda. Wikipedia (2010)

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Tamayo (1999) “Comprende la descripción. cuyo fin es el incremento de las ventas de la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. el enfoque se hace sobre conclusiones dominantes o sobre como una persona. Siguiendo la misma línea se inicia un nuevo proceso. y la composición o procesos de los fenómenos. C. es de suma importancia evaluar y describir la su estatus actual del producto ante el mercado y la competencia. 54) Para el presente trabajo es necesario considerar las diversas variables que afectan el problema. la cual se define según M. el de formular. por ellos se debe describir el entorno y el contexto a fin de establecer y determinar que hechos o sucesos afectan al problema. apoyado en el proceso de mercadeo estratégico. registro e interpretación de la naturaleza actual. esto para fijar la posición en la que se encuentra ante las expectativas.A. 40 .CAPITULO III MARCO METODOLOGICO Tipo de Investigación El presente trabajo de investigación busca establecer el hecho describiendo los diversos aspectos que afecten a la situación y establecer una solución al problema por ello se considera como una investigación del tipo descriptiva. grupo o cosa conduce o funciona en el presente” (p. proyectar o fija los nuevos parámetros a seguir para lograr las metas. En el caso del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette. productos comercializado por la empresa Herrera.

16). que según UPEL (2003): “Consiste en la elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo operativo viable para solucionar problemas. (1999) Expresa que: "El diseño de campo consiste en la recolección de datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos. sin manipular o controlar alguna variable". 48). que se realizaran labores de recolección e interpretación de información en el área o lugar físico donde se suscitan los 41 . métodos o procesos. La extensa y profunda investigación permitirá dar de forma objetiva con las fallas u omisiones que afectan en el logro de las metas y a su vez permite definir nuevas estrategias para suscitar el logro. requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales. sino para replantear un modelo de negocios. con un diseño de campo en la modalidad de proyecto factible. tecnologías. En el mismo orden de ideas. programas. el diseño de investigación de campo se presenta en la modalidad de proyecto factible. Puesto hechos.” (p. puede referirse a la formulación de políticas.Diseño de la Investigación La forma que comprende y define el modo en que se desarrollara el presente trabajo es el diseño de campo que según Arias F. Considerando el diseño de la investigación y su modalidad se muestra como una poderosa herramienta no solo para dar con una respuesta para la solventar la situación de bajas ventas del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette. promoción y ventas. Ante lo expuesto se define que el presente proyecto es una investigación del tipo descriptiva. (p.

38). se ha tomado como muestra al 100% de la población debido a que la misma es una población finita que según Ramírez (1999). 42 .Población y Muestra Población Para el desarrollo del presente trabajo se requiere de una población de estudio que según M. Ventas Herrera.” (p. para estudiar un fenómeno estadístico” (p. compuestos de la siguiente manera: Cuadro 1: Población Cargo Gerente Vendedores Total Fuente: Dpto. 92). una población finita es aquella cuyos elementos en su totalidad son identificables por el investigador. CA Numero de personas Porcentaje de la población 1 5 6 20 % 60 % 100 % Muestra Basado en lo establecido sobre la selección de la muestra la cual según M. “La población se define como la totalidad del fenómeno a estudiar donde las unidades de población posee una característica común la cual se estudia y da origen a los datos de la investigación” (p. La población que compone al universo del objeto de estudio es de un total de seis (6) personas. Tamayo (1999). define como “es el grupo de individuos que se toma la población. por lo menos desde el punto de vista del conocimiento que se tiene sobre su cantidad. Tamayo (1999).114).

Instrumentos Según Arias F.53). así se mantendrá un físico del proceso para el proceso de fabulación y análisis de datos. Sabino (1999) “son aquellas que se guían por una lista de puntos de interés que se van explorando en el curso de la entrevista” será aplicada al gerente del departamento por poseer una visión más general de la situación lo que permite aportar su punto de vista personal sobre la situación. Para el caso del el cuestionario se empleara un formato impreso que contenga las preguntas y opciones de respuesta. En el caso de la entrevista que según C. (1999).”Los instrumentos son los medios materiales que se emplean para recoger y almacenar la información (p. (p. “las técnicas de recolección de datos son las distintas formas de obtener información”. Sabino (1999) la define como “la entrevista.53). 155). es una forma especifica de interacción social que tiene por objeto recolectar datos para una investigación” (p. 43 . desde el punto de vista del método. (1999). Esta entrevista tendrá la modalidad de ser guiada que según C.Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos Técnicas Considerando la cantidad de muestra presente en la investigación se ha definido utilizar una técnica de recolección de datos que según Arias F. Las técnicas de recolección de datos que elegida en la presente investigación es la entrevista. En el caso de la entrevista que por ser más nutrida en información se utilizara una grabadora de voz para preservar la información y realizar un análisis más conciso.

44 . Tamayo (1999) las define como “se contestan con un si o un no” y cerradas que según M. 124). logrando que el investigador fije su atención en ciertos aspectos que se consideran esenciales”.El cuestionario Según M. (p.124). el mismo será compuesto 8 preguntas del tipo abiertas que según M. Esto le permite al encuestado mayor flexibilidad al momento de responder. Tamayo (1999) un “cuestionario constituye una forma concreta de la técnica de observación. Tamayo (1999) las define como “las que se contestan a criterio y juicio del entrevistado” (p.

ITEMS ITEMS 4 3 2 1 1 45 8 7 6 54 3 2 .

Estudio de Mercado.Plan de Lanzamiento.-Reporte de Chequeo de 46 . .Producto.-Reporte de Ventas.-Reporte de Visita.Marketing Mix..Producto ..Captación de Clientes.Promoción.INDICADORES Fundamento de Venta.-Reporte de Distribuidor.-Plaza.-Precio... .Estimaciones de Ventas. .Cuotas de Ventas.

la percepción del cliente o condiciones del mercado. buscando captar la atención del cliente y suscitar la compra del bien Gerencia de Ventas Proceso del mercadeo donde se le da una mayor cantidad de valor agregado a los productos para el aumento súbito de las ventas en un momento y periodo determinado. pueden provenir de las compra Bajas Ventas características del producto. Departamento de Ventas 47 Planes de Mercadeo Plan de Marketing Estratégico Proceso de la comercialización que combina el precio. para vender productos y servicios a un mercado. Mezcla de Mercadeo .Operacionalización de Variables VARIABLES DEFINICIÓN CONCEPTUAL DIMENSIONES Cúmulo de variables o hechos que inciden en la Factores de lasde un producto. producto y promoción. plaza.

Hernández (2010) .A. el producto Prestobarba ICE 3 de Gillette. Fuente: Ferreira. Ubicada en Puerto Ordaz Estado OBJETIVOS ESPECÍFICOS del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette. C. 48 Evaluar los planes de mercadeo del producto Prestobarba ICE 3 de Gillette..entar las ventas de la máquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette para la empresa Herrera.

C. 49 . Grafico 1 Distribución porcentual sobre el aporte de información del reporte de venta en función del cumplimiento de la cuota de ventas. 40% Si No 60% Un 60% de los encuestados considero que no le brinda información útil para el logro de las cuotas de ventas mientras un 40% estable que si le presenta utilidad en cuanto a logro de sus metas del periodo siguiente.A. Alternativa Si No Total Frecuencia 2 3 5 Porcentaje 40% 60% 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera.CAPITULO IV PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS Cuadro 3 Distribución de frecuencia sobre el aporte de información del reporte de venta en función del cumplimiento de la cuota de ventas.

0% 0% Si No 100% 100% Si No En este caso particular el 100% de los encuestados tiene conocimiento sobre el conjunto de parámetros y la ejecución de del reporte de visita. Alternativa Si No Total Frecuencia 5 0 5 Porcentaje 100% 0% 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera. 50 .Cuadro 4 Distribución de frecuencia sobre el conocimiento de los parámetros y aplicación del reporte de visita. C.A. pues es una técnica muy utilizada por el equipo de trabajo y es indispensable su ejecución para la organización pues es una medida de control por parte de la empresa. Grafico 2 Distribución porcentual sobre el conocimiento de los parámetros y aplicación del reporte de visita.

A. la gestión de venta se mide por individual y en conjunto. C. Grafico 3 Distribución porcentual sobre el indicador que muestra gestión de ventas en el reporte de distribuidor en función de la máquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. siendo más importante el balance que se ha logrado en conjunto. 40% 40% Si No Si No 60% 60% Se observa con un 60% de respuestas negativas en cuanto a la muestra de gestión de ventas realizada por el equipo. Alternativa Si No Total Frecuencia 3 2 5 Porcentaje 60% 40% 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera. en contra parte el otro 40% ha logrado las metas.Cuadro 5 Distribución de frecuencia sobre el indicador que muestra gestión de ventas en el reporte de distribuidor en función de la máquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. 51 .

Cuadro 6 Distribución de frecuencia sobre la calificación recibida en el chequeo de fundamento de venta. Alternativa De 0 a 25 De 26 a 50 De 51 a 75 De 76 a 100 Total Frecuencia 0 0 3 2 5 Porcentaje 0% 0% 60% 40% 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera. 52 .A. Grafico 4 Distribución porcentual sobre la calificación recibida en el chequeo de fundamento de venta 0% 40% De 0 a 25 De 26 a 50 De De 51 a 75 0 a 25 De 26 a 50 De 76 a 100 De 51 a 75 De 76 a 100 60% A pesar que existe una mayoría con una calificación entre el promedio de 51 a 75 que comprende al 60% es importante acotar que no se encuentra con una mayoría notablemente alta en comparación con la opción de que 76 a 100 contiene un 40% de la muestra. C.

Grafico 5 Distribución porcentual sobre el alcance de las estimaciones de ventas en el tiempo estimado. 53 . Alternativa Si No Frecuencia 1 4 Porcentaje 20% 80% Total 5 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera.Cuadro 7 Distribución de frecuencia sobre el alcance de las estimaciones de ventas en el tiempo estimado. 20%20% Si No 80% Si No 80% El 80% de los encuestados no consideran que las estimaciones de ventas sean alcanzables en el tiempo estimado El otro 20% logro el mínimo establecido pero en un balance general es notable el impacto de las bajas ventas. C.A.

Grafico 6 Distribución porcentual sobre la ubicación del rango de precio del producto en comparación con la competencia. C. 54 . en comparación con el ofertado por la competencia. Alternativa Descremación Paridad Penetración Frecuencia 5 0 0 Porcentaje 100% 0 0 Total 5 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera. 0% 0% Descremacion Descremacion Paridad Paridad Penetracion 0%0% 100% Penetracion 100% El resultado obtenido muestra que el 100% los encuestados ubican al producto en el rango de precio de descremación.Cuadro 8 Distribución de frecuencia absoluta sobre la ubicación del rango de precio del producto en comparación con la competencia.A.

Cuadro 9 Distribución de frecuencia sobre la calificación de calidad otorgada a la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette en comparación con la competencia. C. 55 . 0% 0% Excelente Excelente Bueno Bueno Regular Malo 100% Regular Malo 100% Con el resultado obtenido se nota una percepción positiva de la calidad del producto que obtuvo una un 100%.A. Alternativa Excelente Bueno Regular Malo Frecuencia 5 0 0 0 Porcentaje 100% 0% 0% 0% Total 5 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera. que se convierte en un punto a favor la organización. Grafico 7 Distribución porcentual sobre la calificación de calidad otorgada a la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette en comparación con la competencia.

Grafico 8 Distribución porcentual sobre la calificación otorgada al plan de distribución. 56 .A. mientras el resto de los encuestados se distribuyen en un 20% como bueno y otro 20% en regular.Cuadro 10 Distribución de frecuencia sobre la calificación otorgada al plan de distribución. Respuesta Excelente Bueno Regular Malo Total Frecuencia 3 1 1 0 5 Porcentaje 60% 20% 20% 0% 100% Fuente: Encuesta realizada a los vendedores de Herrera. C. 20% 0% 20% 0% Excelente Bueno 20% 60% 20% 60% Excelente Bueno Regular Malo Regular Malo En cuanto al plan de distribución los encuestados lo califican con un 60% como excelente lo que indica que el plan de distribución esta debidamente estructurado.

Identificar los factores que influyen en las bajas ventas de la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. Para tener una visión más amplia y general los investigadores formularon una breve entrevista guiada al gerente de ventas de la empresa Herrera. permitiendo así congregar diferentes opiniones y puntos de vista que una permitan responder los objetivos específicos. Una vez presentados y analizados los resultados arrojados por la encuesta y entrevista realizada se procederá al desarrollo de los objetivos específicos. siendo así se pone en riesgo el logro de los objetivos de la empresa. verificación de anaqueles. con la finalidad de obtener una respuesta más concisa y generalizada de la situación. SKU. donde un 60% de los encuestados se basan en la experiencia de venta y no en datos reales que les provee el reporte de ventas. facturación. decoración. La realización de la encuesta por parte de los investigadores tiene como finalidad realizar un sondeo de datos a la fuerza de ventas. Los investigadores detectaron que existen fallas en la utilización de la herramienta para el cumplimiento de la cuota de ventas. 57 . donde se tiene un criterio y percepción de la situación más concreta.A. cobro. El reporte de visita tiene la utilidad principal de servir de método para verificación del cumplimiento de la ruta de venta y todas las actividades que comprende tales como. entre otros.Análisis de los Resultados en Función de los Objetivos Específicos. El Reporte de Ventas que es una herramienta de control de la empresa para el vendedor como medio evaluativo del logro de las metas asignadas a cumplir en un periodo. C.

siendo así esto influye en la decisión del cliente puesto que en este momento buscan ahorrar dinero ante la difícil situación económica que vive el país. El reporte de chequeo de fundamento de venta permite calificar de forma general el desempeño de la fuerza de ventas en cuanto al cumplimiento de metas asignadas por producto.En el caso de la fuerza de ventas de Herrera. lo que implica que el desempeño es inaceptable para los esperado para la empresa.A. donde el 100% de la muestra afirmo conocer el uso y aplicación del reporte de ventas. el cual fue otorgado solamente a un 40% de los encuestados. puesto que no manejan la definición técnica de algunos datos debidamente lo que afectar severamente la validez y la utilidad del reporte. tiene un valor de hasta 10% menos y viene en un blister con la misma presentación que Prestobarba ICE 3 de Gillette. 58 . los investigadores por medio de la observación directa percibieron de los encuestados presentan ligeras deficiencias en la interpretación y manejo adecuado de dicho reporte y los parámetros que lo componen. C. la competencia con su producto competidor que es la maquina de afeitar Schick Extreme 3. lo que obliga a la empresa manufacturera a comprar divisas con sobre precios de hasta un 100% sobre el precio regulado. considerando que el promedio donde se debe obtener para ser considerado como meta lograda es entre 76 a 100. El aumento del precio ha sido provocado por las restricciones cambiarias que experimenta el país que limita la importación del producto. Por medio de una entrevista a realizada al gerente de ventas estableció que el factor que influye directamente en las bajas ventas es el precio. En este caso la calificación con mayor presencia esa la que se encuentra en el rango entre de 51 a 75 con un 60%.

Además se realizara una entrevista guiada a la gerencia de ventas. Las estimaciones de venta son el número de mercancías o cantidad monetaria que se presumen vender en un periodo de tiempo a futuro. El 100% de los encuestados calificaron como excelente la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. plan de lanzamiento y promocional y marketing mix general de la situación.Evaluar los planes de mercadeo de la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. Para dar respuesta al objetivo propuesto. Los investigadores percibieron que los encuestados hacían énfasis que en la incidencia del precio como la variable que afecta la colocación del producto en el mercado. marketing mix y plan de distribución. El 80% de los encuestados consideraron que no era posible lograr dicha meta. lo que implica que es un precio muy alto para algunos consumidores aunado a situación inflacionaria que vive el país dichos factores tiene su impacto notable en las ventas. que es una característica muy importante al momento de impulsar un producto en el mercado por ser un valor cualitativo muy buscado. se han establecido cuatro (4) interrogantes directamente relacionadas con: las estimaciones de precios. logro de cuotas de ventas. que estará compuesta por tres (3) preguntas basada en los tópicos. 59 que tiene como objeto percibir una visión . El precio es valor referencial para el intercambio de bienes y servicios por cantidad monetaria. los encuestados en un 100% ubicaron el rango de precio del producto esta en descremación. La calidad se percibe como el nivel de satisfacción que se puede otorgar un bien o servicio. lo que implica que un que existe discrepancias entre los plazos de tiempo y las cantidades a lograr.

C. en este caso la empresa ha buscado mantener capacitado su equipo de venta para dar lo mejor de sus habilidades. C.A. quien le brinda asesoría y apoyo técnico en calidad de fabricante del producto.La distribución comprende todos los medios y elementos todos los elementos logísticos que permitan el traslado del producto hasta su punto de venta. lo que implica que el mix esta desequilibrado y es la variable precio el elemento que provoco desbalance de los complementos plaza y marketing mix. a pesar de que el producto esta un 10% más costoso que el competidor. Para el caso de esta empresa los investigadores constataron que existe un asesoramiento en cuanto a distribución por parte de la empresa mayorista (Procter & Gamble de Venezuela. precio y promoción. busca captar llamar la atención del cliente con una excelente presentación de los anaqueles.). Para la gerencia de ventas el plan de lanzamiento y promocional creado para el producto contó con una estructura debidamente formulada a las características demográficas y psicográficas del país. con buena publicidad e innovadoras promociones. ha sufrido abruptos aumentos de precio ante el competidor con trayectoria internacional como Schick Extreme 3. plaza. 60 como efecto secundario un promoción que integran el .. los cuales se integran armónicamente para llevar un producto al mercado la maquina de afeitar Prestobarba 3 ICE de Gillette.A. Con la intención de tener una apreciación más aguda de la información los investigadores consultaron con la gerencia en cuanto a la asignación de cuotas de ventas al equipo de vendedores. además la empresa Procter & Gamble de Venezuela. pero existen algunas fallas en el proceso provocadas por la fuerza de ventas. El marketing mix comprende las variables producto.

provee de datos e información necesaria para el cumplimiento de las cuotas de venta. examine la información aportada por esta herramienta sea completamente fidedigna y verificable para su utilización. El cumplir con la ruta de ventas asignadas es uno de los pasos más importantes para el cumplimiento de las cuotas de ventas.CAPÍTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Considerando el proceso de investigación. es necesario que la gerencia de ventas de Herrera C.. Las herramientas de control utilizada por la como el reporte de visita sirve de medida para la supervisión adecuada para el cumplimiento de la ruta de ventas asignadas al equipo de vendedores. El reporte de venta es una herramienta de suma importancia para la empresa Herrera. C. pues en función de los datos obtenidos en los periodos anteriores se puede determinar la colocación de productos por establecimientos lo que facilita el proceso de ventas en la ruta asignada.A. 61 . es necesario aprender a interconectar los datos entre el reporte de venta y otras herramientas como fuente de información para mejorar las actividades realizadas por la fuerza de ventas.A. recolección de datos y análisis de información previamente desarrollado se han generado una serie de conclusiones relevantes las cuales tienen alta incidencia en la situación estudiada..

Es necesaria la continua aplicación de herramientas calificativas como el chequeo de fundamento de ventas. además de fomentar al logro de los objetivos de manera individual.A.Es importante que la directiva de Herrera. C. acentúa un clima de competencia sana dentro de la fuerza de ventas. en compensación la calidad superior de la Prestobarba ICE 3 de Gillette y su marca tienen una gran influencia en la preferencia del consumidor. incentive al equipo de trabajo al logro de las metas para recibir un balance positivo de la gestión. El marketing mix desarrollado para el producto debe tener la capacidad de ser más adaptativo y flexible. Las restricciones al acceso a monedas extranjeras y limitaciones de importación tiene su notable impacto en el precio final. los cuales alteran la composición del marketing mix y muy específicamente el componente precio. esto antes los diversos factores económicos que afectan al país. por ello se debe recurrir a un conjunto de actividades 62 . para evitar la presión innecesaria en la fuerza de ventas pero se debe incentivar a dar el máximo rendimiento El precio y la calidad del producto presentan una notable distinción ante sus competidores. para que tenga notoriedad en el reporte de distribuidor. Se debe incentivar al equipo de trabajo a la autosuperación personal y grupal. es importante enfocarse en la calidad e innovación como el argumento principal del producto. Las estimaciones de ventas en consideración de las condiciones económicas del país deben poseer un indicador más flexible sin estar por debajo de lo mínimo necesario. el precio por ser un poco más alto que su competidor. Siempre en calidad de una mejora continúa de todos.

• Crear planes de preparación y adiestramiento del personal que permita actualizar los conocimientos de mercado. publicidad y del proceso de ventas mensualmente. • Incentivar al equipo de ventas a administración adecuada del tiempo por medio de una agenda que le permita de ejecutar todas las actividades importancia. utilidad u 63 . • Supervisar la utilización de las herramientas de control utilizados por el personal de ventas. reconocimiento meritos y creatividad individual a los miembros de la fuerza de ventas. correspondientes según su prioridad. • Presentar un plan de incentivos al logro de metas a corto y largo plazo. • Ampliar las rutas de ventas para abarcar canales de menor volumen y que compensen los SKU requeridas en los canales principales de comercialización. además de auditar de manera sorpresiva las tareas realizadas en el sitio. RECOMENDACIONES • Instruir a la fuerza de ventas en el uso de las diversas herramientas de supervisión y control de actividades en función del aprovechamiento del adecuado de dichos recursos.promocionales que mantengan la preferencia del consumidor actual y captar nuevos clientes opacando a la competencia y su producto.

tanto para el personal de la gerencia como para la fuerza de ventas.• Preparar inducciones motivacionales. 64 . trabajo individual y trabajo en equipo. • Desarrollar estrategias promocionales a los canales de ventas además de proponer métodos de pagos más flexibles para los puntos de ventas del producto. • Aplicar el proceso de marketing estratégico a la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3de Gillette para incentivar las ventas del producto.

65 . C.CAPITULO VI PROPUESTA TITULO DE LA PROPUESTA Diseño de un plan de marketing estratégico para aumentar las ventas de la máquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette para la empresa Herrera.A. en Puerto Ordaz Estado Bolívar.. en Puerto Ordaz Estado Bolívar. Objetivos Específicos •Definir los componentes del marketing mix de la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette. Objetivo General Diseñar un plan de marketing estratégico para aumentar las ventas de la máquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette para la empresa Herrera. C..A. •Determinar el enfoque de variable del marketing mix. •Aplicar el Proceso de marketing estratégico en función de la variable del marketing mix.

siempre se mantendrán latentes y día a día continuaran aumentado a medida de que surjan nuevos productos o servicios. la habilidad de adaptarse radica en ser intuitivos ante los cambios y percibir las dificultades como una oportunidad y no como un obstáculo. 66 . sociales y culturales rápidamente. la aplicación de un plan de marketing estratégico a la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette tiene una alta prioridad por el notable desequilibrio de la mezcla de mercadeo específicamente el componente precio que ha presentado un notable aumento lo que reduce notablemente las ventas del producto. sociales o políticas de un que infieran el la composición las cuatro P.A. por ello un plan de marketing estratégico permite determinar una situación de riesgo. El plan de marketing estratégico es la técnica mas utilizada para adaptar las variables de una mezcla de mercadeo a las condiciones económicas. C. explicar sus repercusiones y formular una estrategia para compensar el desequilibrio de la mezcla de mercado. lo riesgo todo un proceso de investigación de mercado y recursos monetarios para el desarrollo de dicha mezcla. Para Herrera. A pesar de las condiciones económicas que presenta el país las necesidades de los usuarios y consumidores. lo que le permite integrarse a su entorno estratégicamente. El mercadeo moderno es una fuente de información que le brinda a las empresas la capacidad de adaptarse a diversas condiciones económicas.Justificación de la Propuesta La empresa como una organización que interactúa con su entorno externo necesita tener la capacidad de adaptarse a las condiciones que este presente a medida que pasa el tiempo.

para el desarrollo de esta propuesta se tomara en consideración o mayor fuerza en la variable precio como el valor monetario que se establece para un producto o servicio.A. 67 . la cual se califica de competencia del tipo seguidora por poseer una línea de productos similar y una porción del mercado semejante pero en menor proporción. con el fin de poder canalizar los planes de inversión a realizar para el impulso de la venta de la Prestobarba ICE 3. La marca competidora de Procter & Gamble de Venezuela y su marca Gillette es la empresa Eveready de Venezuela. se deben estudiar las características de las variables conocidas como las cuatro P (Producto. Plaza y Promoción).Estructura de la Propuesta Como definición del marketing Mix. la formulación y diseño del producto lo define el tipo de clientes de la empresa los cuales son hombres entre 17 y 50 años de edad. Precio. Competencia. y su marca Schick. al igual que la promoción que es aquel valor agregado que se le otorga a un bien o servicio pudiendo ser monetario o no. Plan de Marketing Estratégico Análisis 4 C Cliente La maquina de Afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette es un producto diseñado para satisfacer las necesidades del hombre que desea lo mejor para su cuidado personal. C.

Creando Valor La maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette es un producto diseñado para satisfacer las necesidades del los consumidores ubicado en el segmento A. 2 presentaciones. Sustentando el Valor Producto. Colaboradores Herrera C. Cuenta con el apoyo técnico y logístico de su proveedor siendo esta una alianza estratégica de alto desempeño y que en conjunto ha logrado excelentes resultados. Prestobarba® ICE 3 de Gillette® La maquina de afeitar desechable Prestobarba ICE 3 de Gillette esta diseñada para el hombre de hoy que quiere lucir bien y tener la afeitada mas al ras para cuidar su apariencia. bajo los mas altos estándares de calidad e innovación que le distinguen como la empresa líder en su ramo. pack de dos unidades y el mega pack de 4 unidades y con características únicas como: 68 .A.Compañía El Fabricante Procter & Gamble de Venezuela cuanta con una experiencia de mas de 50 años en el país en el desarrollo. por ende se mantendrá la colocación dentro de dicho mercado meta.A. con más de 15 años de experiencia cuenta en la distribución y promoción de sus productos con un alto desempeño. fabricación y distribución de productos para el cuidado e higiene personal. B y C. Herrera C.

además de dar la mejor fragancia a mentol sin causar molestias después de afeitar. Antiresbalante y mejorado para un mayor control de la rasurada. Cabeza Móvil: El cartucho se ajusta al contorno de la cara para una rasurada más al ras.• Banda lubricante con Vitamina y Aloe: Contiene mas lubricantes e ingredientes extras para un mayor cuidado de la piel. Además de 5 Micro tensores: protege la piel y prepara el vello para una rasura mas al ras y confortable. Practico envase de 175 ml con un cómodo dispersor y tapa de protección. Las 3 hojas están alineadas progresivamente para una rasurada menos pesada. Foamy Gillette ® Su composición con aloe logra una suavizar la piel para una mejor afeitada al ras. • 3 hojas Confort Gillette ™: Hojas delgadas para menos cortes. • 3 hojas montadas sobre resortes independientes cada hoja esta montada sobre resortes que se ajustan a las curvas de la piel. 69 . brinda el confort y un mejor deslizamiento de la maquina de rasurar produciendo una rasurada mas al ras. • Mango elástico con goma: la nueva Prestobarba ICE 3 ofrece un mando con una fresca fragancia. • Cartucho de Arquitectura Abierta: permite un enjuague y limpieza fáciles. fricción y una afeitada confortable. además es ergonómico.

Promoción Se colocaran habladores adicionales en los anaqueles además de redistribuir el planograma para dar preferencia a la promoción en vigencia. (Presentación Unitaria). (Producto con Valor agregado) Por la compra del blister de cuatro (4) Prestobarba ICE 3 de Gillette. CA. por lo cual el usuario invertirá Bs. 50. Farmacias y Cadenas de Supermercados regionales. Los habladores contendrán las ofertas con énfasis en el precio y la imagen referencial del producto. Las rutas de ventas de la empresa se mantendrán y se realizara la distribución de mercancías en proporción del tipo de cliente. lo que le generara un ahorro por el orden del 27. Manteniendo la ruta de ventas se lograra una mejor penetración del mercado lo que implica un aumento de las ventas sin realizar inversiones de dinero o esfuerzo en ampliar la ruta de venta. lo que permitirá al usuario adquirir productos unitarios e invertir menos y así tomar la decisión de usar una maquina de afeitar de un alto desempeño y alta calidad 70 . los cuales son atendidos por la Herrera. en los diversos puntos de venta. Consiste en bajar los blíster dos unidades con un 10% de descuento lineal.. solo publicidad en el punto. 55.86%. se le dará como obsequio una unidad de Foamy o espuma de afeitar Gillette de 175 ml.Plaza Esta promoción esta destinada a Perfumerías. Estrategia 2. Precio Estrategia 1. Para respetar las políticas promocionales previamente acordadas con Procter & Gamble de Venezuela y dado que la promoción es a nivel regional no se utilizaran medios de comunicación para hacer publicidad.

000 unidades de Prestobarba ICE3 de Gillette a un costo unitario de Bs. Blister x 2 Fuente: Ferreira / Hernández (2010) 71 . incluido).50 Bs. teniendo esta promoción un costo de inversión por un total de Bs.12. Esto generaría una promoción total de 1.A. se estima una producción de 5.V. 50 (I. Cuadro 12: Estrategia 2. incluido). 27.Costo de Estrategia 1 Se destinaran una producción estima de 5000 unidades para realizar combos promocionales de 4 unidades de Prestobarba ICE 3. Piel normal/sensible) el cual tiene un costo unitario de Bs. Fuente: Ferreira / Hernández (2010) Costo de Estrategia 2. Para el desarrollo de este Plan de Mercadeo.250. estrategia 2.250.000 Combos a Realizar 1250 Costo unitarios de Foami 21. Cuadro 11: Estrategia 1 Precio y cantidad de Blister (Espuma y Pack 4 unid. estimando una rebaja de precios de un 10%. 21.) Producto Unidades para la Promoción Costo Prestobarba Descuento 10% 1.250 combos.000 12.25 Total Inversión (Bs. Estos combos tienen un descuento u obsequio por el orden de un 27.86%.80 Bs. contando esta con un valor agregado de una espuma de afeitar (Foami de Gillette.A. (I. Total Inversión 27.80.) Producto Prestobarba ICE 3 Blister x4 Unidades para Promoción 5.V.) 6.00.250 Prestobarba ICE 3 5. Precio y Cantidad de Blister (pack 2 unid. Bs. abriendo una segunda opción para el cliente que se mantiene fiel a la marca y para invitar a los nuevos clientes a probar la las bondades que le ofrece la maquina de afeitar Prestobarba ICE 3 de Gillette.

20m x 0.A. 3. 60. C.95m) Afiches (43cm x 28cm) Habladores de precio Cantidad Costo Unitario Mano de Obra 5. 0.00 Bs. 30. afiches y pendones. En calidad de propietaria de las marcas Gillette. Así también puede asimilar la creación y realización del material publicitario como apoyo a sus distribuidores.30 N/A N/A N/A Total 4.000.A. 3.00 Bs. 0. que cuenta con un departamento de publicidad y se encargan del diseño de publicidad u otro material POP para la imagen corporativa de la marca. C. Material Termoformado (Blister + Foamy) Pedón (1. C. 72 . afiches y habladores de precio corren por cuenta de Procter & Gamble de Venezuela.Gastos de Material Publicitario. para lo que se requiere la contratación de una empresa dedicada al ramo publicitario. 600.00 Bs.A. Como parte de la ejecución de la actividad promocional se requiere de un gasto en la conformación del pack de la estrategia 1 uno y material publicitario como Habladores de precio. mantienen un acuerdo ético. para preservar el prestigio de sus productos y evitar la indebida utilización de los mismos.50 Bs.00 Bs.00 Bs.30 Bs.A. Prestobarba y ICE 3.660.000 100 200 200 0. TOTAL: Fuente: Presupuesto de Avisos Publicitarios. donde todo lo relacionando al manejo y uso de la imagen de sus marcas y/o productos serán manejadas exclusivamente por Procter & Gamble de Venezuela.000. y Herrera. Cuadro 13: Requerimiento de material publicitario.00 Bs. (2010) 7.00 Bs. Los diseños del pendón. C. Procter & Gamble de Venezuela.

Cuadro 14: Incentivos a vendedores Primer Lugar 2. consejos.000. se apoya con Procter & Gamble de Venezuela para invitar al los clientes a visitar su pagina WEB Gillette. sugerencias y consultas sobre los productos que componen la línea Gillette. En este caso la inducción al personal no genera costos por ser realizado por la gerencia de ventas quienes darán las instrucciones sobre la mecánica de la actividad promocional. donde el cliente puede hacer quejas.000 Bs. además habilitar la línea 0800-7625372 .Gastos de Promoción.A. reclamos. Dentro de la propuesta se adiciona la preparación del personal y la utilización de material publicitario en el punto de venta. Tercer Lugar 1.ve donde encontrara información sobre los productos relacionados. 73 .500 Bs.000 Bs. Sustentando el Valor Para mantener al cliente Herrera. Adicional se otorgara un bono al los vendedores que destaquen en cuanto a la decoración de anaquel en su ruta de venta y se le otorgara un premio en efectivo como incentivo. Segundo lugar 1. promociones e información general. Bs.com. Con la aplicación de este plan se estima un aumento en las ventas entre un 25 % y un 50% en un periodo de 2 meses. distribución de planograma. Fuente: Ferreira / Hernández (2010) El total de inversión de las dos estrategias e incentivos a vendedores es de tendrá un costo de 35. colocación de material publicitario y decoración del anaquel. C.

30 de diciembre de 1999. Decreto No.M. Valor y Fuerza de Ley para la Defensa de las Personas en el Acceso a los Bienes y Servicios. Decreto con Rango.Referencias. Gaceta Oficial Extraordinaria Nº 5.A. Editorial Panapo. Kotler. (3ª ed. 10ma Edición. C. Fidias (1999). Armstrong (2007). Arias.). 74 . 31 de julio de 2008. El Proyecto de Investigación: Guía para su elaboración.. Facio (2008).A. Diccionario Enciclopédico Larousse (2000). Gaceta Oficial N° 36. Marketing. Venezuela.G. Caracas. Instituto Politécnico Nacional de México Joao Da Costa (2005). Constitución de la Republica Bolivariana de Venezuela (1999).092. Propuesta de un Plan Estratégico que permita una mejor visión de la pequeña y mediana empresa en la continuidad de los negocios. Roche (2007). 6. U. México.860. Editorial Larousse. Estado Bolívar. Cámara. Moein (2008). Armstrong. Episteme. Caracas. Fundamentos Del Marketing 8va Edición. Pearson Education. Diseño de un Plan Estratégico de Marketing para la incrementar la cartera de clientes de la empresa Abras. Pearson Education. Kotler. México. ubicada en San Félix. México.889. Diccionario De Mercadeo Y Publicidad.

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