PREFAZIONE.
Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sulla base dei principi e delle distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). Ho conosciuto la PNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all'Università della California a Santa Cruz. L'insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevano appena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). In quest'opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilità intuitive di tre dei più efficaci psicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli (conosciuti in PNL come "Meta Modello"), ha consentito a persone come me, uno studente al terzo anno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domande come quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto. Fui colpito dalle possibilità del Meta Modello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest'ultimo avesse prodotto importanti effetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione, scienza, insegnamento, e così via. Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potuto portare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo "progetto di modellamento" fu quello di applicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti, per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone. Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c'era qualcosa di più nelle abilità persuasive di Socrate rispetto a ciò che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevano spiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicati dei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalità sensoriale: "vedere", "guardare", "ascoltare", "parlare", "provare emozioni, stati d'animo", "toccare", etc). Queste distinzioni permettevano una certa abilità di comprensione, ma non coglievano l'intera portata del potere di persuasione di Socrate. Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno condizionato e influenzato il corso della storia dell'umanità come Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri ho capito che usavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui. Per di più, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia, sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouth rappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che queste persone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemi di convinzioni. Un'esperienza vissuta con il cofondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato a riconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamento durante un seminario, Bandler, che è rinomato per la sua padronanza di linguaggio, creò a scopo didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo "paranoico" e sfidò i partecipanti al corso a farglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il benché minimo progresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile che Bandler aveva stabilito (un sistema basato su ciò che avrei successivamente definito "virus della mente"). Proprio ascoltando i vari "reincorniciamenti" verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado di riconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questi modelli in senso "negativo" per consolidare la sua posizione, mi resi conto che si trattava delle stesse strutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Gesù, ed altri per promuovere cambiamenti sociali positivi e potenti. In sostanza, questi modelli 'Sleight of Mouth' sono categorie e distinzioni verbali che consentono di stabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite "reincorniciamenti verbali", che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni si sono formate. A quasi vent'anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono

dimostrati uno dei più potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono di persuadere in modo efficace. Forse, questi modelli forniscono, più di ogni altra distinzione in PNL, uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione. Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con le parole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali che tentano di rappresentare o esprimere strutture più profonde. Per capire veramente un particolare modello linguistico e applicarlo in modo creativo, è necessario che ne interiorizziamo la ' struttura più profonda', altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione "a pappagallo" degli esempi dati. Di conseguenza, nell'apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, è importante distinguere l'autentica "magia" dai 'trucchi' di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolare qualcosa al di là delle parole stesse. Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione di definizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spetta il compito di intuire la struttura più profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, pur rispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini, può anche presentare dei limiti. Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l'inglese come lingua madre) hanno sperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possono risultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai professionisti in PNL (anche quelli con molti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altre distinzioni della PNL. Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti a discutere o argomentare nell'ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazione di essere potenzialmente prolissi. Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li ho identificati e formalizzati prima di aver avuto l'opportunità di esplorare completamente la struttura più profonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli dell'apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, ho sviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, il modello "dal fallimento al feedback", il processo di installazione di una convinzione, il "metaspecchio" (Meta Minor), l'integrazione di convinzioni contrastanti vedi “I livelli di pensiero”. Solo in questi ultimi anni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e si mantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di rendere sufficientemente chiare e concise le strutture più profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth. L'obiettivo di questo primo volume è presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una base solida per l'uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione è quella di illustrare i principi e le 'strutture più profonde' su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell'uso di questi modelli e di metterli in pratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL. Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo è "The language of Leadership and Social Change", che esaminerà e spiegherà il modo in cui questi modelli furono usati da persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare, influenzare e trasformare le convinzioni chiave che stanno alla base del mondo moderno. Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza è dovuta al fatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno di tecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiate questo viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la conversazione.

Non potendo non essere d'accordo. l'agente dice istintivamente: "Riparatore di televisori". in quanto tali. ' Per un attimo nell'appartamento cala un silenzio assoluto. Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppure portarlo alla totale disperazione. Un giorno arriva un nuovo psichiatra. Il resto dipende da lei". non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. "Ho sentito dire che una volta facevi il falegname". gli dice. e perfino oggi le parole conservano molto del loro potere magico. gli si avvicina. Il linguaggio è uno degli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e può influenzare enormemente il nostro modo di percepire la realtà e di rispondere ad essa. Lo psichiatra gli spiega che nell'istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazione ed hanno bisogno dell'aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname.. Consideriamo i seguenti esempi: Un agente di polizia riceve l'ordine di recarsi urgentemente in un'abitazione privata per gestire un episodio di violenza domestica che è stato appena segnalato. perché è convinto di essere 'Gesù Cristo'. dice lo psichiatra. Si precipita alla porta e comincia al colpirla più forte che può. Finalmente l'uomo scoppia a ridere. Questi risponde: "Temo di avere delle cattive notizie. girovagando per il reparto e facendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontro fisico. e piuttosto ansiosa. Il famoso psichiatra Sigmund Freud. attraverso le parole l'insegnante trasmette la sua conoscenza agli studenti. "Certamente potremmo approfittare della tua assistenza". Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine è in grado di lasciare l'ospedale e di trovare un lavoro stabile. Avvicinandosi all'appartamento. Apre la porta e la poliziotta è in grado di intervenire. insieme alle grida terrorizzate di una donna. andando in frantumi sul terreno proprio davanti a lei. chiede al chirurgo di informarla sull'esito dell'operazione. Come egli stesso affermò: In principio parole e magia erano una sola cosa. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno". stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione. specialmente quelle violente e irascibili. Le persone. LINGUAGGIO ED ESPERIENZA La magia del linguaggio. Improvvisamente. il paziente decide di rendersi utile. Preparandosi al peggio. "se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri". Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo. Trascorre le giornate in modo improduttivo. Sente una voce maschile con un tono rabbioso all'interno dell'appartamento. un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra.. "Beh. Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. In seguito sosterrà che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi di allenamento nel combattimento corpo a corpo. Spronata dal . Sta allerta perché in situazioni del genere sa di essere esposta a un rischio maggiore. direi di sì". sì.. credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e. per esempio. la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall'interno. I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio è stato usato. avessero un potere speciale. Il linguaggio verbale è una caratteristica unica della specie umana ed è considerato uno dei fattori che distinguono maggiormente gli esseri umani dalle altre creature. e può ancora essere usato. la paziente chiede: "Che succederà adesso?" e il chirurgo risponde: "Beh. Viene visitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell'intervento. Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell'ospedale. Le parole suscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili. risponde il paziente. attraverso le parole l'oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. che urla: "Chi diavolo è!". Gli psichiatri ed i loro assistenti non hanno mai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania.. Ancora intontita dall'anestesia. Viene coinvolto nel progetto.1. Un giovane è ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente. per influire sulla vita delle persone. la buona notizia è che noi abbiamo rimosso il tumore nel modo più completo possibile. Un uomo sta gridando a squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti. Guardando i pezzi del televisore sparsi sul terreno.

gli dice semplicemente. Il coach risponde: "Non ci sono cattivi giocatori di baseball. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possono creare effetti importanti e positivi. e alla fine diventa un consulente finanziario di successo. paralizzato dall'angoscia.commento del chirurgo. diventa un "grief counselor". gli siede accanto in silenzio. Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corso della vita di qualcuno. Le parole sbagliate al momento sbagliato possono rivelarsi dannose e possono ferire. e il ragazzo la rilancia. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vita negli anni immediatamente precedenti l'intervento. la paziente comincia una rivalutazione del suo stile di vita. le parole possono anche confonderci e limitarci con la stessa facilità con cui possono renderci più capaci. ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilità di imparare". Frena di colpo. è felice. Poi. anni dopo. i suoi valori e lo scopo della sua vita. libera dal cancro e in buona salute più di quanto non lo sia mai stata prima. il piccolo giocatore torna ad allenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra. Poi fa un passo indietro. Se solo non avesse bevuto così tanto. In quel periodo gli fa visita lo zio. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita di molte persone. E sua madre risponde: "Per chi è bravo c'è sempre posto". chiarificando le sue convinzioni. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia. pensa di togliersi la vita. Per molte settimane il ragazzo resta in uno stato di agitazione interiore. Sfortunatamente. investendo il pedone e uccidendolo. Un passo dopo l'altro. Mentre compila le domande. facendogliela tirare e poi riprendere. delle distinzioni che determinano il tipo di impatto che le parole avranno. "Il resto dipende da lei". come se improvvisamente si fosse accesa una luce. per qualche minuto. il coach si sposta sempre più lontano. un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto. La sua salute ha una sensazionale ripresa e. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe molto frequentare la facoltà di economia presso una delle università più prestigiose della sua zona. finché il ragazzo è in grado di lanciare e ricevere facilmente. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticare metodicamente degli esercizi. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa. espone il suo ragionamento alla madre. Il coach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone. si trova davanti qualcuno che attraversa la strada. che offra un numero maggiore di scelte. Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose. gli lancia delicatamente la palla nel guanto. Tuttavia sente che ci sono così tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c'è nessuna possibilità di essere accettata. Sa di aver distrutto una vita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell'uomo che ha ucciso. Animato dalla sicurezza di poter imparare. Improvvisamente. sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva più ricca. dedicandosi alle vittime di incidenti causati dall'alcol. Sente che l'incidente si è verificato unicamente per colpa sua. avrebbe visto prima quell'uomo e avrebbe risposto più prontamente ed in modo più appropriato. Guidando verso casa nel gelido freddo invernale. spiegando: "Sono certa che le grandi università saranno inondate di domande". appoggiandogli una mano sulla spalla. ma la macchina sbanda. stabilisce di inviare la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza. e delle alternative possibili. ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. La semplice verità dell'affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosa università. Consapevole della disperazione del nipote. Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena. Dice al suo coach che pensa di lasciare la squadra perché è un "cattivo giocatore di baseball". Il giovane avverte qualcosa. Una ragazza si prepara per andare al college. Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. intraprende un cammino di crescita personale. Cercando di essere "realista" e di evitare delusioni. e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo . Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoi amici. percorre una curva. Colpito da una depressione sempre più profonda. Man mano che gli allenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di più. ma non è in grado di lanciare o ricevere bene ed è spaventato dalla palla. con franchezza: "Ogni volta che ci muoviamo siamo in pericolo".

Accedendo alla struttura profonda che si trova al di là delle parole specifiche usate da una persona. rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono 'strutture superficiali'. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Per esempio. pensare. adesso non vedi". Questa forma di magia è caratterizzata da un'esperienza del tipo: "adesso vedi. ci serviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostra rappresentazione del mondo. i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principi che stanno dietro l'apparente "magia" del linguaggio a cui Freud si riferiva. Questo aspetto le rende uno strumento pptente per il pensiero ed altri processi mentali consci ed inconsci. Con il termine rema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano le parole associate al pensiero e alla comprensione. Linguaggio e Programmazione NeuroLinguistica Questo studio è fondato sui modelli e le distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). è una componente chiave della nostra esperienza mentale. le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona. quando il prestigiatore volta la carta. La PNL esamina l'effetto del linguaggio sulla nostra programmazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. il linguaggio non è solo un 'fenomeno secondario' o un insieme di segni arbitrari mediante i quali comunichiamo le nostre esperienze mentali. mentali e linguistiche. Secondo Bandler e Grinder. tenere una lezione. fantasticare. Le nostre percezioni sono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione. scrivere. L'affermazione di Aristotele. perché spesso possono creare dei cambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioni particolari. intimamente legato alla nostra capacità di produrre il linguaggio ("linguistica"). comportano l'uso del linguaggio. Le strategie (i "programmi") attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostro comportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. a dire il vero. Logos si riferiva alle parole collegate con la "manifestazione della ragione". raccontare. Sleight of hand è un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzi di carte. Sotto questo aspetto. come le cose di cui esse costituiscono le immagini. Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione. La struttura della magia. Di conseguenza. Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare. Il termine sleight deriva da un'antica parola norvegese che significa "abilità". così come non hanno tutti la stessa grafia. cantare. questa si è "trasformata" in una donna di cuori. Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l'esperienza mentale in questo modo: Le parole pronunciate sono i simboli dell'esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delle parole pronunciate. le quali a loro volta sono trasformazioni di altre 'strutture profonde''. avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. lo chiamiamo parlare. Rema si riferiva a ciò che viene detto oppure alle 'parole intese come cose'. Gli antichi Greci.trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Come Bandler e Grinder suggeriscono: . il linguaggio è un mezzo che serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. discutere. sia quelle positive sia quelle negative. secondo cui le parole "simboleggiano" le nostre "esperienze mentali". L'essenza della Programmazione NeuroLinguistica è il funzionamento del nostro sistema nervoso ("neuro"). "destrezza". Nel loro primo libro.. Tutte le realizzazioni dell'umanità. ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali per tutti. qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma. "scaltrezza". Quando usiamo il linguaggio per comunicare. In secondo luogo.. I modelli linguistici Sleight of Mouth hanno delle proprietà "magiche" molto simili. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni. possiamo identificare e influenzare le operazioni mentali al livello più profondo. le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienze mentali. Si interessa anche di come la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e i modelli linguistici. Il termine "Sleight of Mouth" deriva da "Sleight of Hand" (gioco di prestigio). creiamo un modello della nostra esperienza.

per esempio. il 'logos'' era un principio cosmico dominante o generatore. appassionato di jazz). Ciò implica che il linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e di guarigione. o situazioni o fasi di processi che siano identiche in ogni dettaglio". Nell'antica filosofia greca. Korzybski sosteneva che questo tipo di abilità linguistica di generalizzare. giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali. insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Noam Chomsky.il sistema nervoso. e questo aspetto può determinare l'identificazione o la "confusione" di due o più situazioni (nota in PNL come "generalizzazione" o "ambiguità"). Korzybski osservò che ci sono assai meno parole e concetti di quante non siano le esperienze possibili. Secondo Filone. dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio. e perfino sostituire. e la pervadeva completamente. piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il linguaggio. Quindi il linguaggio può surrogare.) definì il 'logos' come 'il principio universale attraverso il quale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero'. alle illustrazioni e alle fotografie e. in senso metaforico. Alfred Korzybski. un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo di Gesù) il "logos" era il mediatore tra la realtà ultima ed il mondo sensibile. Cercò di sviluppare degli strumenti che avrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di una determinata situazione. Korzybski afferma che il progresso umano è dovuto in gran parte a un sistema nervoso più flessibile. per esempio. viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie. ma il fraintendimento e l'uso scorretto di questo meccanismo simbolico è anche responsabile di molti dei nostri problemi. quando qualcuno usa il termine "gatto".C. evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che è già stato scoperto. è lo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo. regolatore dell'universo. è un tipo di mappa o modello del mondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri.. le esperienze e le attività degli altri sistemi rappresentazionali interni. si pensava che il 'logos'' costituisse il principio unificante. che è capace di formare e usare rappresentazioni simboliche o mappe. Secondo gli stoici. Il . costituisce il nucleo di molti degli aspetti "linguistici" della Programmazione NeuroLinguistica. Una conseguenza importante di ciò è che 'parlare di qualcosa' non solo può rivelare le nostre percezioni. e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo ed il mondo stesso. cinestesico. moderno. Eraclito (540480 a. ma le può letteralmente creare o cambiare. che era immanente e attivo in tutta la realtà. La legge dell'individualità di Korzybski afferma che "non ci sono due persone. Mappa e territorio. per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappa per il territorio. non è sempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede. allo scopo di comunicare più efficacemente e per apprezzare meglio le caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. etc. caratteristica degli esseri umani. Egli riteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell'uso del linguaggio. Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loro abitudini linguistiche. e perfino alla combinazione delle lettere che compongono la parola "gatto". allo stesso animale in momenti differenti della sua vita. Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semantica generale. alle nostre immagini mentali. si riferisce ad un individuo vivace. a una parola di tre lettere o ad un ominide a due gambe. per esempio. Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell'approccio al linguaggio della PNL è il principio secondo cui "la mappa non è il territorio". La sua filosofia del linguaggio ha avuto un'importanza primaria nello sviluppo della PNL. Nel suo lavoro più importante. Di conseguenza. In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali. Il lavoro di Korzybski nell'area della semantica. anche ad esseri umani (l'espressione a hep cat.. Science and Sanity. La parola "gatto".

sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda e quelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo: (Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggiano efficacemente le situazioni. più numerose saranno le possibilità di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realtà. Secondo la PNL. Una mission fondamentale della PNL è creare degli strumenti (come i modelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare. piuttosto che la realtà stessa.. Come l'Amleto di Shakespeare sottolinea. ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostre esperienze. Infatti. La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione è basata sulle mappe interne. Il termine "esperienza" si riferisce al processo di avvertire. nel 1941. più è ricca la vostra mappa del mondo. non c'è una sola mappa 'esatta' o 'corretta' del mondo. arricchire e accrescere le loro mappe interne della realtà.. Usando le parole del grande scienziato Albert Einstein. Piuttosto. organizzare e rispondere. e nessuna mappa è più "vera" o "reale" di un'altra.. Le nostre mappe del mondo possono essere in. Korzybski parlò della "neurolinguistica" definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale. Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL.suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate. pensano di avere a disposizione poche opzioni. sulla base delle proprie esperienze. perché queste non fanno parte dei loro modelli del mondo. Sono queste mappe "neurolinguistiche" che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante e reagiamo ad esso. attraverso cui percepiscono un'ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprie azioni. Secondo la PNL. come pure dai ricordi associati. Hanno un modo più ricco ed ampio di percepire. vi accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realtà che vi circonda. le persone più efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire il maggior numero possibile di scelte e prospettive. Di conseguenza. dalle fantasie. La struttura della magia. La nostra "esperienza" di un tramonto. che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi rappresentazionali sensoriali. potremmo dire che "il nostro pensiero crea dei problemi che non può risolvere". di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione di quell'evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Una delle convinzioni fondamentali nella PNL è che per quanto possiate ampliare la vostra mappa. indipendentemente da quello che state facendo. Esperienza. "nessuna cosa è buona o cattiva. Quindi è importante ampliare continuamente le nostre mappe del mondo. Altri. Dunque la nostra esperienza è la materia prima con cui creiamo le mappe o i modelli del mondo. Il termine "esperienza" è anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. per cercare di individuare gli aspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative. ma che queste persone impediscono a loro stesse di scorgere le opzioni e le possibilità che si dischiudono. è il pensiero che la rende tale". come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. più che alla realtà in se stessa. sentire e percepire il mondo intorno a noi e le reazioni interne che esso determina. dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace della propria situazione. . le nostre esperienze sono determinate dalle informazioni provenienti dall'ambiente circostante che noi percepiamo attraverso i nostri organi di senso. Richard Bandler e John Grinder. Le informazioni che vengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostra conoscenza precedente. Ognuno ha la sua mappa o il suo modello del mondo. La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali della realtà.. nessuna delle quali appare allettante ai loro occhi. Dal punto di vista della PNL. a determinare il nostro modo di comportarci. opererete più efficacemente e più saggiamente. Nel loro primo libro. dalle sensazioni e dalle emozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno. Ciò che abbiamo scoperto non è che il mondo è troppo limitato o che non vi siano alternative. i fondatori della PNL. contrasto con la nostra esperienza del mondo.

È per questa ragione che nella PNL viene attribuito un grande valore all'esperienza sensoriale. La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insieme di filtri 'interni' che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni. Molte tecniche di PNL. Per farlo è necessario imparare a lasciar cadere i nostri filtri interni e avere un'esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda. L'esperienza secondaria deriva dalle nostre mappe mentali. come la fantasia e l'allucinazione. che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso i sensi. naso e lingua). le nostre "esperienze" possono essere in contrasto con le "mappe". In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria di tutta la nostra conoscenza dell'ambiente esterno. gli esseri umani hanno anche una rete interna di conoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente. L'esperienza 'primaria' è connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostri sensi.) che variano sotto diversi aspetti. . infatti. distorsioni e generalizzazioni dei dati ricevuti da essi). Secondo il modello della PNL. le "convinzioni". dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni. etc. Pertanto. come i "pensieri". distorsioni e generalizzazioni. Gli organi sensoriali sono le facoltà mediante le quali gli esseri umani e altri animali percepiscono il mondo che li circonda. L'uptime è uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale è focalizzata sull'ambiente esterno e nel 'qui ed ora'. il cambiamento efficace dipende dall'abilità di "giungere ai nostri sensi". e sono soggette a significative cancellazioni. pelle. Quando abbiamo un'esperienza diretta di qualcosa. che cerca di massimizzare la nostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. la comunicazione ed il modellamento sono tutti fondati sull'esperienza sensoriale. non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ciò che percepiamo e proviamo. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza sensoriale può essere in contrasto con altre forme di esperienza. Infatti. Una delle mission della PNL è aiutare le persone ad accrescere la quantità di esperienze sensoriali che sono in grado di ricevere. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantemente stimolato i loro studenti ad "usare l'esperienza sensoriale". L'apprendimento efficace. i "valori" ed il "senso del sé". Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisire nuove informazioni sulla realtà e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. L'esperienza 'secondaria' è connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. le "teorie" o le "descrizioni" relative ad esse. ed il materiale fondamentale con il quale costruiamo i nostri modelli del mondo. I nostri sensi rappresentano l'interfaccia principale con tutto ciò che ci circonda: sono le nostre "finestre sul mondo". Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisica giungono attraverso queste finestre sensoriali. orecchie. Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro che risponde ad una serie di stimoli (onde luminose. piuttosto che fare proiezioni o allucinare. sono basate sull'abilità di osservazione. e l'intensificazione dell'esperienza sensoriale da esso derivata. Spesso le nostre conoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. aprendo completamente quella che Aldous Huxley definì la "valvola di riduzione" della consapevolezza. una delle più importanti abilità di base della PNL è quella di raggiungere lo stato di "uptime".Uesperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi. onde sonore. L'esperienza primaria dipende dalla percezione diretta del territorio che ci circonda. ci aiutano a percepire e a godere più pienamente la vita e le tante possibilità di apprendere che ci circondano. contatto fisico. e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da queste informazioni. Oltre alle esperienze percepite dai sensi. L'uptime.

come un'esperienza "spirituale" o l'esperienza di una "vita passata". creatività e senso di unicità alla nostra vita. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di una determinata situazione o esperienza Ed anche a 'punteggiare' le esperienze in modo diverso e a considerare nuove prospettive. e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamo riguardo a quell'esperienza. ma l'esperienza stessa fa parte dei dati essenziali della nostra vita. Le attività basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la scoperta) tendono a "guidare con l'esperienza". In generale. Le persone che hanno successo e apprezzano la vita hanno l'abilità di avere un'esperienza del mondo più diretta. i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti reincorniciamenti verbali" che influenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono state formate. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e . Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL. o che si aspettano di fare. possiamo anche liberarcene. Diventando più consapevoli di questi filtri. l'esperienza soggettiva è la nostra "realtà". la PNL non mette in dubbio la sua validità soggettiva. Quando possiamo avere un'esperienza diretta di qualcosa. le nostre considerazioni su quell'esperienza sono molto più ricche e significative. Se una persona ha un'esperienza 'fuori dell'ordinario'. In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanza ali esperienza. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali di un'esperienza possono essere affermate o messe in dubbio. Lo scopo dei modelli Sleight of Mouth è aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive ampliando le loro mappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze. gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare più consapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondo ed il suo potenziale. piuttosto che mediata dai filtri costituiti dalle esperienze che "dovrebbero". L'esperienza primaria è necessariamente molto più ricca e completa di qualunque mappa o descrizione che possiamo ricavare da essa.È l'esperienza primaria che conferisce vivacità. Dal punto di vista della PNL. Come il linguaggio incornicia l'esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostra esperienza ma spesso la 'incorniciano'. senza la contaminazione di giudizi o valutazioni.

"Impegnarsi" non è molto attraente. Questo tipo di incorniciamento verbale può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolari affermazioni o situazioni. Consideriamo la seguente affermazione: "Puoi fare tutto ciò che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza". Quando una cornice viene applicata a contesti diversi. creano degli spostamenti dell'enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. esse ci portano a focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Notate che cosa accade se invertite l'ordine delle affermazioni e dite: "Se hai voglia di impegnarti a sufficienza. i connettivi "ma". Se qualcuno dice: "Oggi è una giornata di sole anche se domani pioverà" l'effetto che ottiene è focalizzare maggiormente la nostra attenzione sulla prima affermazione oggi è una giornata di sole lasciando l'altra sullo sfondo. collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo. In questo secondo incorniciamento "fare ciò che vuoi" appare più come un premio per "l'impegno". "Fare tutto ciò che vuoi" è veramente motivante. Alcuni. Questa differenza. puoi fare tutto ciò che vuoi". Consideriamo per esempio. Nella prima affermazione la volontà di "impegnarsi" è stata incorniciata come risorsa interna per "fare qualsiasi cosa". ponendo "puoi fare tutto quello che vuoi" in primo piano. hanno uno schema abituale mediante il quale respingono costantemente l'aspetto positivo delle loro esperienze con la parola "ma". Anche se questa affermazione usa esattamente le stesse parole. questo crea un forte senso di motivazione. . "e" ed "anche se". "Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema". Per esempio le affermazioni seguenti: "Oggi sono contento ma so che non durerà". Oggi e una giornata di sole e domani pioverà" ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. questo ci porta a focalizzarci di più sul fatto che domani pioverà e ci farà quasi sempre trascurare che oggi è una giornata di sole. e rispondiamo ad esse. Sembra più un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi che un'asserzione del tipo "puoi fare qualunque cosa". Se qualcuno dice "Oggi e una giornata di sole ma domani pioverà. Identificate un'affermazione in cui un'esperienza positiva è 'sminuita' dalla parola "ma". Il reincorniciamento "anche se" L'identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci a plasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Si applica semplicemente sostituendo la parola "ma" con le parole "anche se" in ogni frase in cui la parola "ma" viene usata per svalutare o sminuire delle esperienze positive.* Questa è una convinzione decisamente positiva e potenziante. la chiamiamo schema. il suo impatto è piuttosto attenuato. può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso. perché nella sequenza la voglia di "impegnarsi" è stata messa in primo piano.". come negli esempi appena mostrati. Lo stesso vale per le affermazioni: "Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema". Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipo causaeffetto: "fare tutto quello che vuoi" e "impegnarsi a sufficienza". "Oggi sono contento e so che non durerà". tipo di incorniciamento e di "reincorniciamento" verbale avviene indipendentemente dai contenuti che vengono espressi. Comunque. per esempio. Se si collegano quelle stesse espressioni con la parola "e" come in questo esempio. Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo. per quanto sottile. Il reincorniciamento "anche se" rappresenta un esempio di questo schema. "Oggi sono contento anche se so che non durerà". Provate questo schema attraverso i seguenti passi: 1.lasciandone altri sullo sfondo. "Voglio raggiungere il mio risultato e ho un problema". siccome le due affermazioni sono state unite.

2. in che modo ed in che misura si impegneranno. Un'esperienza dolorosa. Impostare una cornice temporale di dieci minuti per una riunione o un esercizio. piuttosto che come una sessione di "brainstorming" senza limite di tempo. perché determinano quali informazioni e quali questioni rientrano o meno nello scopo di un'interazione. Alcune delle "cornici" comuni in PNL sono: la cornice"risultato". Per esempio.. può sembrare devastante se viene percepita entro la cornice a breve termine dei cinque minuti immediatamente successivi all'evento. Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende ad usare schemi del tipo "Sì. Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema. la cornice"come se" e la cornice"feedback invece di fallimento". le cornici si collegano al contesto cognitivo di un evento particolare o di un'esperienza. ma potrebbe ripresentarsi in seguito". Le cornici influenzano ampiamente la modalità di interpretazione e la risposta a specifiche esperienze ed eventi. Una cornice temporale di una o tre ore per la stessa riunione o lo stesso esercizio creerebbe dinamiche completamente diverse. Questa struttura permette di mantenere un focug positivo e tuttavia soddisfare il bisogno di mantenere un punto di vista equilibrato. anche se potrebbe ripresentarsi in seguito". Le cornici temporali più brevi tendono a focalizzare le persone sui propri incarichi. Cornici. per esempio. Una "cornice" psicologica si riferisce ad un focus generale o ad una direzione che fornisce un orientamento complessivo ai pensieri e alle azioni nel corso di un'interazione. Sostituite le parole "anche se" alla parola "ma" e notate come si sposta il centro dell'attenzione. Come si deduce dal termine. ne influenza ampiamente l'esito. è più probabile che l'incontro sarà considerato orientato verso un determinato compito. per esempio. 2. Cornici e reincorniciare. quali argomenti o quali questioni ritengono di poter includere nell'interazione. essenzialmente.". mentre le cornici temporali più lunghe offrono loro la possibilità di focalizzarsi anche sullo sviluppo delle relazioni. Stabilire una cornicerisultato comporta la valutazione di ogni attività o informazione in relazione alla sua rilevanza nel conseguimento di un particolare obiettivo o stato desiderato. una "cornice" stabilisce i confini ed i limiti di un'interazione. Ciò determina il punto in cui le persone focalizzano la loro attenzione. Intese in questo senso. La stessa esperienza dolorosa può sembrare poco significativa se valutata all'interno della cornice che abbraccia tutta la vita. Le cornici consentono anche di rendere le interazioni più efficienti. l'importanza fondamentale della cornicerisultato consiste. L'efficacia della cornice"risultato". ma. Se per una riunione è stato stabilito un tempo limite di 15 minuti. nello stabilire e mantenere il focus. in quanto servono a 'punteggiare' tali esperienze ed a dirigere l'attenzione.Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema. Una "cornice temporale" è un esempio comune di cornice. .. consiste principalmente nel dirigere e mantenere l'attenzione sull'obiettivo o sullo stato desiderato.

In questo modo l'attenzione si focalizza sul problema e. Quando il risultato. come ti sentiresti?". spesso abbraccia delle suggestioni radicate. "Voglio smettere di fumare". Mantenere una cornice-risultato implica il chiedere: "Che cosa vuoili. si può assumere che vi sia l'obiettivo implicito di "aver fiducia nel fatto che sto per avere successo".Una "cornice-risultato" può essere contrapposta vantaggiosamente ad una "cornice-problema". Visti in questo modo. Pensare: "Non voglio essere spaventato". o lo stato desiderato. "Voglio liberarmi di queste interferenze". paradossalmente. spesso la . come: "Voglio evitare le difficoltà". etc. Quindi. si può assumere che il risultato sia "incrementare i profitti". Porta a focalizzarsi sui sintomi indesiderati e a cercarne le cause. Una cornice-problema dirige l'attenzione su "che cosa è sbagliato" o su che cosa è "non voluto". Spesso le persone indicano involontariamente i risultati che vorrebbero ottenere. oppure: "Se tu non fossi così spaventato. è altrettanto importante farlo in un contesto favorevole al conseguimento del risultato desiderato. Al contrario. formulandoli in negativo. da un lato. una cornicerisultato porta a focalizzarsi sui risultati e sugli effetti desiderati. Analogamente. tutti i problemi possono essere nuovamente percepiti come delle sfide o delle "opportunità" per cambiare. e sulle risorse necessarie per ottenerli. L'applicazione della cornice-risultato comporta l'utilizzo di tattiche di questo tipo: riformulare le affermazioni relative ad un problema come affermazioni del risultato e reincorniciare affermazioni formulate negativamente con altre espresse in termini positivi. Dal punto di vista della PNL. crescere o imparare. in realtà trasmette la suggestione dell'"essere spaventato" come parte integrante del pensiero stesso. anziché su "ciò che è desiderato" o "voluto". tutti i "problemi" presuppongono un risultato desiderato. Se. è importante analizzare i sintomi e le loro cause come se facessero parte di un efficace problem solving. Se qualcuno dice: "Il mio problema è che ho paura di fallire". Altrimenti l'esame dei sintomi e delle cause non condurrà a nessuna soluzione. rimane al centro dell'attenzione nella raccolta delle informazioni. una cornice-risultato permette di rimanere focalizzati sulle soluzioni e orientati verso future opportunità positive. se c'è un problema del tipo "i profitti sono bassi". per esempio. relative allo stato problematico.

dello psichiatra. Altre "cornici". sarebbero tutte attività rilevanti e utili per il conseguimento di quel risultato.soluzione può essere trovata anche se lo stato problematico non viene compreso pienamente. offrendo nuove possibilità. funzionano in un modo simile. la madre e il coach. In una sessione di brainstorming. È stato sottolineato che "lo scopo guida l'attività". può cambiare sensibilmente il modo in cui affrondiamo e interpretiamo le esperienze che capitano durante l'esercizio. Il focus della cornice"come se" sta nell'agire 'come se' qualcuno avesse già raggiunto l'obiettivo o il risultato desiderato. Probabilmente l'obiettivo fondamentale dell'applicazione dei modelli linguistici Sleight of Mouth è aiutare le persone a spostare le loro prospettive 1) da una cornice-problema ad una cornice-risultato 2) da una cornice-fallimento ad una cornice-feedback e 3) da una cornice-impossibilità ad una cornice"come se".) Cambiare i risultati. (Anche la poliziotta che si presenta come "riparatore di televisori" rappresenta metaforicamente un modo per passare ad una cornice-risultato e ad una cornice-feedback. . naturalmente. e che cosa viene considerato non rilevante. il risultato richiesto è "tirar fuori idee nuove ed eccezionali". nella PNL. rappresentano tutti dei cambiamenti delle cornici a partire dalle quali le circostanze o gli eventi erano percepiti. Quindi. una generalizzazione o un giudizio del tipo "non ottenere il risultato atteso significa che hai fatto qualcosa di sbagliato o che non sei abbastanza competente" potrebbe essere appropriato. Ciò che rappresenta un insuccesso rispetto a "farlo perfettamente". il cambiamento del risultato che è al centro dell'attenzione in una particolare situazione o interazione cambierà i nostri giudizi e le nostre percezioni riguardo a che cosa sia rilevante e significativo. Lo scopo del modello è mettere in discussione (o rinforzare) la pertinenza del giudizio o della generalizzazione. invece di un brainstorming. Rispetto a questo risultato. Tuttavia. Il modello Sleight of Mouth Un altro risultato implica la creazione di affermazioni che spostino l'attenzione delle persone su un obiettivo diverso piuttosto che su quello indirizzato da un particolare giudizio o da una particolare generalizzazione. Lo psichiatra. cambiare il risultato dell'esercizio del seminario da "farlo perfettamente" a "esplorare". L'attenzione è stata spostata dal 'problema' al 'risultato'. Fare analogie insolite. forniti all'inizio del presente volume. Rispetto a questo risultato. la negoziazione non abbia raggiunto un vicolo cieco che richiede un po' di brainstorming per andare oltre). utili per apportare delle correzioni che portino ad uno stato desiderato. può essere considerato un successo rispetto a "scoprire qualcosa di nuovo". battute strambe. mettendo in risalto il "riparare" ciò che è necessario. per esempio. "imparare" o "scoprire qualcosa di nuovo". dei sintomi o degli errori apparenti possano essere interpretati come dei feedback. comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti ed utili per "conoscersi". Per esempio. un particolare risultato imposta un tipo di cornice che determina che cosa viene percepito come rilevante. la sessione riguardasse la fase finale della negoziazione con un cliente molto importante. piuttosto che verso dei fallimenti. del coach. di successo e "interno alla cornice". in modo da inquadrarla all'interno di una "cornice-risultato" o di una "cornice-feedback". fare domande sciocche e essere un po' bizzarri venga percepito come rilevante e utile (a meno che. tutti hanno aiutato a cambiare la percezione di una situazione che costituiva un'esperienza "problematica" o "fallimentare". Una cornice"feedback invece di fallimento" pone l'attenzione sul modo in cui dei problemi. se. il dottore. del dottore. raccontare barzellette stravaganti. è meno probabile che usare inaspettatamente analogie insolite. piuttosto che il "rimuovere" ciò che non lo è. D'altronde. un partecipante ad un seminario o ad un gruppo di lavoro ha fatto un esercizio e si sente frustrato perché "non ha ottenuto il risultato atteso". piuttosto che "per rispettare una scadenza imminente". etc. Proporre soluzioni già esistenti e linee di condotta improntate sulla ricerca della "risposta giusta" e valutare se si tratti o meno di proposte "realistiche" sarebbe inappropriato ed inutile. Analogamente. inutile ed "esterno alla cornice". o implicito in essi. lo zio che sostiene il nipote. Spesso una persona si sente in questo modo perché ha scelto come risultato il "farlo perfettamente". domande sciocche ed essere un po' bizzarri. Quindi. il risultato potrebbe essere "definire e raggiungere un accordo circa le priorità da stabilire per il completamento e la consegna di uno specifico intervento o prodotto". Gli esempi dell'agente di polizia.

Se valutassimo la nostra risposta ad una situazione difficile riferendoci al risultato "essere tranquillo e sicuro" potremmo avere l'impressione di aver fallito miseramente. Se percepissimo la stessa situazione riferendoci al risultato "diventare più forte". puoi farcela e puoi gestire la situazione. È bello anche trovarsi ad affrontare una situazione che non puoi gestire. Qual è la generalizzazione negativa o il giudizio negativo che avete espresso (riguardo a voi stessi o ad altri) in riferimento a quella situazione. e affrontarli adeguatamente"). frustrati o vi considerate un fallimento. possiamo scoprire di aver ottenuto un grande successo. Consideriamo la seguente affermazione. l'applicazione del modello di spostamento ad un altro risultato consisterebbe nel dire al partecipante: "Il risultato dell'esercizio è imparare qualcosa di nuovo invece di dimostrare che tu sai già come fare qualcosa perfettamente.. la piena consapevolezza che. Pensate ad una situazione in cui vi sentite impacciati. Risultato(i): Esempio: essere capace di parlare apertamente dì me. Se ripensi all'interazione. (lo psichiatra a cui si è fatto riferimento nell'esempio dell'uomo che pensava di essere Gesù Cristo): È importante avere un senso di sicurezza. 2. molti aspetti. e godere nel farlo. Erickson. comunque vada. Provate ad applicare questo modello a voi stessi: 1. Un principio analogo opera in tutte le esperienze che abbiamo nel corso della nostra vita. Situazione: Esempio: sento che una persona sta approfittando di me e non sono in grado di manifestarle direttamente le mie sensazioni. L'affermazione di Erickson è un esempio di applicazione del modello Sleight of Mouth chiamato "un altro risultato". e quale risultato o quali risultati sono impliciti in quel giudizio? Giudizio: Esempio: non parlare apertamente di me stesso significa che sono un vigliacco. . di quali nuovi insegnamenti sei consapevole?".Di conseguenza. rivolta ad un cliente dal famoso psichiatra e ipno-terapeuta. il dottor Milton H.. e affrontarli adeguatamente: questa è la vera gioia della vita. Reagire al bene ed al male. Ed anche di scoprire in quali ambiti hai più bisogno di far ricorso alla sicurezza riposta dentro di te. Ti permette di valutare la tua forza. ed in seguito riflettere e accorgersi che si è trattato di un apprendimento utile sotto molti. un senso di prontezza. essere forte e coraggioso. Il commento trasforma quello che può essere considerato un "fallimento" rispetto ad un risultato (gestire la situazione) in un feedback rispetto ad un altro risultato ("Reagire al bene ed al male.

un fotografo o un pittore che sta immortalando un paesaggio può "inquadrare" solo un albero. potrebbe non sembrare una generalizzazione molto pertinente o appropriata. passare ad un altro risultato serve a "reincorniciare" la nostra percezione dell'esperienza. Dal punto di vista della PNL. Per esempio. animali. A livello psicologico. buon senso e comprensione. 4. giudicare qualcuno un "vigliacco" perché non riesce a parlare apertamente di sé. scoperta di sé. Esaminate l'effetto che produrrebbe sulla percezione della situazione il pensare ad essa riferendovi ad altri possibili risultati. apprendimento. guarderà il quadro. in seguito. A seconda di quello che è rappresentato nel quadro. avremo informazioni differenti sul suo contenuto. inserendolo in una struttura o in un contesto diversi da quelli percepiti in precedenza. Per fare un esempio. o scegliere di includere un intero prato con molti alberi. etc. come. rispetto di sé e degli altri. Ora osservate che cosa succede se la cornice viene allargata. crescere. in modo da rendere meno rilevante la vostra generalizzazione negativa o il vostro giudizio negativo e vedere più facilmente le conseguenze attuali di questa situazione come un feedback piuttosto che come un insuccesso? Risultato(i) alternativo(i): Esempio: imparare ad agire con me stesso e nei confronti degli altri con coerenza. La cornice di un quadro è una metafora utile per la comprensione del concetto e del processo del reframing. reincorniciare qualcosa significa trasformare il significato. Per esempio. Reincorniciare. in modo che si adatti meglio. in quanto determinano ciò che "vediamo" e percepiamo relativamente a una certa esperienza o ad un certo evento. esteticamente. ed è il meccanismo fondamentale degli Sleight of Mouth. Notate in che modo la vostra esperienza e la comprensione della situazione rappresentata si accrescono per includere una nuova prospettiva. considerate per un momento la seguente figura. se il risultato fosse cambiato con: "trattare me stesso e gli altri con rispetto" o "trattare gli altri nel modo in cui io desidero essere trattato". le cornici psicologiche influenzano il modo in cui sperimentiamo e interpretiamo una situazione. "Reincorniciare". è considerato un processo fondamentale per il cambiamento. una persona che ha acquistato un quadro in particolare può decidere successivamente di cambiare la cornice.3. sicurezza. Inoltre. ad una determinata stanza. . e forse un ruscello o un laghetto. Reincorniciare significa letteralmente "mettere una cornice nuova o diversa ad un'immagine o ad un'esperienza". esplorazione. e perciò una percezione differente di ciò che il quadro rappresenta. ad esempio. guarire. agire con integrità. nella PNL. Trovare altre cornici stimola le persone a reinterpretare i problemi ed a trovare delle soluzioni cambiando la cornice nel cui ambito vengono percepiti. Analogamente. Questa scelta determina ciò che vedrà della scena originale chi. Quale altro risultato potreste aggiungere o sostituire a quello attuale.

La situazione appena illustrata. Nello sforzo di assicurarsi la sopravvivenza. da dimenticare che la sua stessa sopravvivenza è minacciata da un pesce ancora più grande. il pesce grande si è focalizzato così tanto sul fatto di mangiare il pesce piccolo. costituisce una metafora efficace sia. Spesso le persone finiscono col trovarsi nella stessa situazione del pesce piccolo. focalizzando l'attenzione su un comportamento particolare finalizzato proprio alla sopravvivenza. oppure sono così focalizzati sul raggiungimento di un obiettivo.La prima figura non "significa" molto. Potremmo sentirci allarmati e preoccupati per il piccolo pesce. Quando la cornice viene ampliata per realizzare la seconda figura. ampliando ancora di più la nostra prospettiva. come il pesce che si trova tra gli altri due. cosicché possano . di per sé. Il pesce piccolo sembra inconsapevole della situazione. improvvisamente si nota una situazione diversa. o del pesce in posizione intermedia. del processo che dello scopo del reincorniciamento psicologico. che non si accorgono del sopraggiungere di una crisi. una nuova prospettiva e un nuovo significato. Ora abbiamo. Paradossalmente. ma è un "pesce piccolo che sta per essere mangiato da un pesce grande". Notate che cosa accade quando "reincorniciamo" la situazione. Cambiando le dimensioni della cornice vediamo che il pesce piccolo non è il solo ad essere in pericolo. "Reincorniciare" ci consente di vedere le cose attraverso una "cornice più ampia". o accettare che il pesce grande abbia bisogno di mangiare per poter sopravvivere. Rappresenta semplicemente una certa varietà di "pesce". il pesce che si trova al centro ha comunque messo a rischio la propria vita. come il pesce piccolo. Sono inconsapevoli delle difficoltà che incombono su di loro. che invece noi possiamo comprendere facilmente grazie alla nostra prospettiva e alla nostra "cornice più ampia". Anche il pesce grande sta per essere mangiato da un pesce ancora più grande. e il nuovo livello di consapevolezza che deriva dal reincorniciare il nostro punto di vista rispetto alla situazione. contemporaneamente. Il primo pesce non è semplicemente un "pesce".

Le dimensioni della cornice possono essere cambiate anche aggiungendo o includendo parole che presuppongono una cornice più ampia. Una persona può mantenere lo stesso risultato. ciò che può sembrare. Tuttavia. può diventare distruttiva o pericolosa se viene compiuta da un intero gruppo. Frasi come: "osservando la situazione in un contesto ampio". . Similmente. Un chiaro esempio di cambiamento della dimensione della cornice può essere osservato nel film Cabaret. per quanto riguarda il contesto delle conseguenze immediate. appena la cinepresa comincia ad allontanarsi. Gli spettatori di un avvenimento sportivo si agitano se la loro squadra vince o perde una partita. Il significato e le sensazioni trasmesse dall'immagine sono cambiati completamente a causa delle informazioni fornite dal cambiamento delle dimensioni dell'inquadratura. innesca spontaneamente nelle persone dei pensieri riferiti ad una particolare cornice temporale. come ad esempio la "guarigione" o la "sicurezza". In PNL. alla fine vediamo che il ragazzo sta cantando ad un'imponente adunata nazista. oppure "per le generazioni a venire". Un'azione che sembra accettabile.essere implementate delle scelte e delle azioni più appropriate. se compiuta da un singolo individuo. che sta cantando con una voce magnifica. L'omeopatia è fondata sulla premessa che piccole dosi di una sostanza tossica. a lungo termine potrebbe comportare un grande rischio. Cambiare le dimensioni della cornice Il modello Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice applica questo principio direttamente alla nostra percezione di una particolare situazione o esperienza. per esempio. Il cambiamento delle dimensioni della cornice ha a che fare con la larghezza o l'ampiezza della prospettiva che stiamo considerando. Quando l'inquadratura si allarga sempre di più. ma può cambiare le dimensioni della cornice attraverso la quale sta valutando i propri progressi verso quel risultato. Questo modello comporta la rivalutazione (o il rafforzamento) della connessione di una particolare azione. oppure se un giocatore gioca straordinariamente bene o incredibilmente male. generalizzazione o giudizio con il contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve). Ricordare che si tratta di un processo compiuto da milioni di donne per milioni di anni può aiutare la futura madre ad essere più fiduciosa e ad avere meno paura di quello che sta succedendo dentro il suo corpo. in modo tale che questa possa essere valutata in maniera più accorta e gestita utilizzando pienamente le proprie risorse. possono essere visti come un non essere "in buona salute". possono influenzare direttamente la dimensione della cornice che stabiliamo per percepire un situazione. Il parto può rappresentare un'esperienza intensa e. Per esempio. un evento o un risultato. oppure di una prospettiva più o meno ampia. un evento che sembra terribilmente doloroso se lo consideriamo in relazione ai nostri desideri ed alle nostre aspettative. contrariamente a quanto avviene per il particolare risultato che stiamo considerando in relazione a quella cornice. "considerando le implicazioni a lungo termine". può spaventare chi lo affronta per la prima volta. Dire qualcosa del tipo: "una novantina di anni fa" o: "per cento anni a venire". determinano l'immunità a quella stessa sostanza. vediamo che ha una fascia con una svastica intorno al braccio. quegli stessi eventi. a lungo andare. se considerati in relazione allo scenario più ampio della loro vita. Simili cambiamenti possono essere realizzati mediante l'uso del linguaggio. Una scena del film inizia col primo piano del viso di un ragazzo dall'aspetto angelico. L'immagine sembra graziosa e moralmente sana. ma come un processo necessario di "purificazione" o di immunizzazione. allo stesso tempo. Notate che il processo di cambiamento delle dimensioni della cornice è diverso dallo spostamento ad un altro risultato. Subito dopo. a breve termine. una cosa "sicura". può sembrare improvvisamente poco significativo se lo confrontiamo con la sofferenza altrui. vediamo che il ragazzo indossa un'uniforme militare. Dopo alcuni anni. di un gran numero di persone (o di un punto di vista individuale). reincorniciare comporta l'aggiunta di una nuova cornice mentale intorno al contenuto di un'esperienza o di una situazione. possono sembrare totalmente insignificanti. se ci si riferisce alle conseguenze a lungo termine. I sintomi specifici di una malattia.

per esempio. un sistema più ampio. individuali. Provate ad applicare a voi stessi questo modello compiendo i seguenti passaggi: 1. Situazione: _________________________________________ 2. può essere percepita come un evento estremamente positivo da un gruppo di persone che stanno soffrendo a causa di una forte siccità. in modo da renderli più positivi: una cornice temporale più ampia o più ristretta. "uovo" e "dormire" ci portano spontaneamente a questo cambiamento della percezione. per restringere la nostra percezione ad un periodo di tempo particolare del ciclo giornaliero del bambino.Consideriamo i cambiamenti delle dimensioni della cornice utilizzati negli indovinelli riportati qui di seguito. Cornice presente: ____________________________________ 3. Qualcosa che sembra essere un fallimento nel breve termine. etc. Pensate ad una situazione che ritenete. un numero maggiore di persone. rendervi conto che i vostri problemi personali sono qualcosa che ognuno attraversa. non è né "buona" né "cattiva". Il giudizio relativo ad essa ha a che fare con le conseguenze che produce all'interno di un determinato contesto. non ha ossa. In questo momento.: risultati immediati. non ha il nocciolo. nel futuro. oppure una prospettiva più ampia o più ristretta? Nuova cornice:______________________________________ I modelli Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice e dello spostamento ad un altro risultato sono esempi particolari di quelli che in PNL vengono chiamati "reincorniciare il contesto" e "reincorniciare il contenuto". su una cornice temporale limitata. I termini "fiore". (Per esempio. da adulto. La pioggia. etc. La soluzione dei primi due indovinelli richiede l'allargamento della cornice della nostra percezione. La pioggia. interi sistemi. ma può essere percepita come un evento negativo da un gruppo di persone che si trovano in mezzo a un'alluvione o che hanno organizzato un matrimonio all'aperto. Diedi il mio amore a un bimbo che non piange. Notate come cambiano le vostre percezioni e le vostre valutazioni di quella situazione. un particolare comportamento o evento avrà implicazioni e conseguenze diverse in funzione del contesto in cui si verifica. frustrante o dolorosa. Reincorniciare il contesto. per il gruppo. nel passato. conseguenze a lungo termine. per certi aspetti. e possono rappresentare una questione estremamente importante ai fini di un efficace problem solving. Diedi il mio amore a un pollo senza ossa. . Come potresti avere una ciliegia senza nocciolo? Come potresti avere un pollo senza ossa? Come potresti avere un bambino che non piange? Quando la ciliegia è un fiore. per la comunità. ad un certo punto. spesso viene visto come un passo necessario per ottenere il successo nel lungo termine. da bambino. fino a comprendere il ciclo di vita più ampio di una ciliegia o di un pollo. La soluzione del terzo indovinello richiede che ci muoviamo nella direzione opposta. eventi specifici. Un pollo che è un uovo. Reincorniciare il contesto ha a che fare con il fatto che una particolare esperienza.) 4. su un singolo evento. Le dimensioni della cornice che stiamo considerando influenzano notevolmente il significato e il senso che riusciamo a percepire. allargandola e restringendola in modo da includere un intervallo di tempo più lungo. difficile. di per sé. tratti da una ninnananna tradizionale scozzese: Diedi il mio amore a una ciliegia senza nocciolo. Che cosa può cambiare il vostro giudizio o la vostra generalizzazione relativamente a quella situazione. un numero maggiore o minore di persone. Cambiate le dimensioni della cornice. può aiutarvi a trovarli meno opprimenti. Poi restringetela per focalizzarla su uno specifico individuo. attraverso quale cornice state osservando quella situazione? (es. Un bambino quando dorme non piange.

In PNL ciò si ottiene più comunemente scoprendo 1'"intenzione positiva". Come passo successivo. può raggiungere più facilmente una "metaposizione" migliore in relazione a quel comportamento. Usando l'analogia con un'immagine vera e propria. per una giovane coppia è un luogo magnifico per un picnic. consideriamo un campo erboso vuoto. la convinzione (etc. Secondo questo principio è più rispettoso. piuttosto che ad inibire il comportamento indesiderato. e così via. e dunque cominciare a comunicare più proficuamente con il figlio riguardo al suo comportamento ed al contesto in cui si verifica. Per esempio. è importante separare l'intenzione. Uno dei principi fondamentali della PNL è che separare il "comportamento" di una persona dal suo "sé" è utile. Questo potrebbe aiutarla a spostare la sua percezione del comportamento del figlio ed a vederlo in una prospettiva più ampia. Quando la madre dell'esempio precedente è in grado di vedere i benefici positivi del comportamento di suo figlio in un contesto isolato. lo "scopo positivo" o il "metarisultato" collegato ad un particolare sintomo o comportamento problematico. Lo stesso contenuto (il "campo") è percepito in modi differenti a seconda della prospettiva e dell'intenzione dell'osservatore. impariamo a focalizzarci sulla creazione di sistemi di drenaggio più efficaci). Reincorniciare il contenuto. permette anche al figlio di vedere il suo comportamento da una prospettiva differente. il reincorniciamento del contenuto in PNL consiste neh'individuare l'intenzione che sta dietro al comportamento esteriore di una persona. Per un agricoltore quel campo rappresenta un'opportunità per piantare nuove colture. questa donna può essere in grado di ritenere il comportamento di suo figlio utile in un certo contesto e di rispondere. Ottenere il riconoscimento della validità del proprio comportamento in un particolare contesto. ecologico e produttivo rispondere . Lo scopo del reincorniciamento del contesto è quello di cambiare la risposta interna negativa di una persona ad un particolare comportamento rendendola consapevole dell'utilità di un comportamento in certi contesti.Secondo Bandler il reincorniciamento del contesto in PNL "considera tutti i comportamenti utili in un certo contesto". supponiamo che una donna sia disperata perché il figlio adolescente si azzuffa sempre a scuola. piuttosto che porsi costantemente sulla difensiva. Invece di cambiare il contesto. Per esempio. quindi. se qualcuno la infastidisse lungo il cammino fra la casa e la scuola?". In altre parole. la madre ed il figlio potrebbero adoperarsi per definire l'intento positivo ed i benefici relativi al comportamento del figlio a scuola e ricercare delle alternative più appropriate. Le risposte negative spesso servono a mantenere e perfino ad intensificare dei comportamenti problematici. Quale risposta l'artista o il fotografo intendevano suscitare nell'osservatore? Quale emozione volevano trasmettere? Considerare qualcosa entro la struttura dell'intenzione che l'ha determinata modifica il nostro modo di percepirla. un modo per vedere in modo diverso un dipinto o una fotografia è "reincorniciare" tenendo presente l'intenzione dell'artista o del fotografo nella creazione di quell'immagine. il reincorniciamento del contenuto consente di modificare la nostra prospettiva o il nostro livello di percezione rispetto ad un particolare comportamento o ad una particolare situazione. Il cambiamento delle dimensioni della cornice attraverso cui si percepisce un determinato evento è indubbiamente un modo di percepirlo in un contesto differente. piuttosto che a smorzarli. Reincornieiare il contesto implicherebbe qualcosa del tipo: "Non sarebbe bello sapere che suo figlio potrebbe proteggere la sorellina. la funzione. per il pilota di un piccolo aereo che sta per esaurire il carburante è un luogo adatto a un atterraggio di fortuna. piuttosto che essere attaccato o criticato. per un architetto è uno spazio in cui si potrebbe costruire una casa favolosa. Questo è chiaramente il meccanismo che sta alla base del modello Sleight of Mouth dello spostamento a un altro risultato. Similmente.) positiva che genera un comportamento dal comportamento stesso. Incolpare frequentemente produce un tipo di "risposta di polarità". Invece di essere^ irritata e provare vergogna. che a dire il vero serve a stimolare.: invece di maledire la pioggia quando veniamo colpiti da un'alluvione. Questo ci consente di vedere quel comportamento come un semplice "comportamento" (come la pioggia) e spostare la nostra attenzione per affrontare le questioni relative ad un contesto più ampio (per es. in una maniera più costruttiva.

di amore. spiegando la differenza tra un 'sognatore'. Uno dei problemi che riguardano simili generalizzazioni verbali è che. reincorniciare il contenuto implica la determinazione di una possibile intenzione positiva che potrebbe essere alla base di un comportamento problematico. Di conseguenza. relativamente alle critiche. un 'realista' e un 'critico' e mostrando l'importanza che ognuno di questi ruoli riveste in una pianificazione efficace. Il practitioner continuò. Spesso vengono considerati dei "rompiscatole". in modo da evitare problemi. ed i realisti agiscono a partire dalla cornice"risultato" o dalla "cornice-feedback". età). etc. Per fare un esempio. piuttosto che un peso o un ostacolo.: protezione. Sottolineò che la funzione di un critico efficace è trovare che cosa può mancare in una particolare idea o in un piano. e che il padre del giovane si trovava indubbiamente nella posizione del critico riguardo ai sogni di suo figlio. Il primo è la motivazione interna positiva che sta dietro al comportamento (es. piuttosto che alla manifestazione superficiale di un comportamento problematico. (I sognatori. facendo in modo che la parte responsabile del vecchio comportamento si assuma la responsabilità di implementare comportamenti alternativi. Reincorniciare il comportamento del padre consentì al giovane di considerarlo anche una risorsa potenziale per imparare a pianificare il suo futuro. un comportamento problematico è separato dall'intenzione positiva del programma interno. La valorizzazione dell'intento del padre consentì anche a lui di cambiare la percezione del proprio ruolo (e quindi il suo modo di intervenire) nella vita del figlio. a causa del loro focus apparentemente negativo e della loro tendenza a scoprire dei problemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. che soddisfino la stessa intenzione positiva ma che non abbiano gli stessi effetti collaterali problematici. di affetto. o "parte". Il practitioner disse al ragazzo: "Non è bello avere un padre che sta provando a proteggerti dall'essere danneggiato e deluso in qualche modo? Scommetto che non conosci molti padri che si occupano così tanto dei propri figli". procedono partendo dalla "cornice'come se'". o "È troppo dispendiosa". "Questo progetto richiede troppi sforzi". Percepire un sintomo o un comportamento problematico nella cornice più ampia dello scopo positivo che si intende soddisfare. Il commento del practitioner PNL fu sufficiente per spostare la risposta interna dell'adolescente alle obiezioni di suo padre da una risposta di rabbia a una che conteneva un sincero apprezzamento. l'unico modo in cui si può rispondere direttamente è: "Credo che tu abbia ragione". Si stabiliscono nuove scelte riguardo al comportamento. Reincorniciare i critici e le critiche Come mostra l'esempio del ragazzo e di suo padre. è che queste vengono espresse tipicamente sotto forma di giudizi generalizzati. perché operano a partire da una "cornice-problema" o da una "cornice fallimento". come pure quello del critico. Il secondo è il beneficio positivo che il comportamento potrebbe apportare in riferimento al sistema o al contesto più ampio in cui si manifesta (es. ottenere riconoscimento. Nella PNL. spostamento dell'attenzione.alla 'struttura profonda'. permettendo di affrontarlo in modo più creativo e pieno di risorse. In questo processo. "Quell'idea non funzionerà mai". I "critici" sono spesso considerati le persone più difficili da gestire in un'interazione. reincorniciare può essere un metodo efficace per affrontare i critici e le critiche. come: "Questa proposta è troppo dispendiosa?".: il desiderio di sicurezza. Illustrò anche i problemi che possono insorgere tra un sognatore ed un critico in assenza di un realista. che è responsabile del comportamento.) Un problema considerevole dal punto di vista linguistico. non è troppo costosa". una delle applicazioni principali del reincorniciamento del contenuto è il reincorniciamento in sei fasi. ti sbagli. Se qualcuno dice: "Quell'idea non funzionerà mai". età). "Questo non è un piano realistico". oppure "No. di rispetto. Per questo le . o "No. Le aveva considerate solo degli attacchi personali. L'uomo comprese che avrebbe potuto assumere il ruolo del realista o del coach. quell'idea funzionerà". Ci sono due aspetti dell'intenzione. dato il modo in cui vengono espresse: si può solo essere d'accordo o in disaccordo con esse. dal canto loro. Questo commento prese il giovane di sorpresa perché non aveva mai considerato che ci potesse essere qualche scopo positivo dietro alle critiche di suo padre. un professionista in PNL si occupava del counseling per la famiglia di un adolescente che si lamentava perché il padre disapprovava sempre i suoi progetti per il futuro. sposta le risposte interne verso quel comportamento.

I critici trovano i collegamenti mancanti considerando logicamente 'che cosa accadrebbe se' insorgessero dei problemi. un'abilità linguistica fondamentale per gestire le critiche e per trasformare le corniciproblema in cornici-risultato è quella di riconoscere ed estrarre affermazioni in positivo di intenzioni positive. Allo stesso modo. Spesso i buoni critici assumono la prospettiva tipica delle persone non coinvolte direttamente nel piano o nell'attività che viene presentata. vengono espresse in negativo anche a livello linguistico: cioè. "evitare lo stress" e "diventare più tranquilli e rilassati". perché hai avuto quell'idea". l'intenzione positiva (o il criterio) che sta dietro la critica "è una perdita di tempo". Per esempio. Il problema che molte critiche comportano consiste nel fatto che. oltre ad essere dei giudizi "negativi". ma comincia a criticare il "sognatore" o il "realista" a livello personale. Per estrarre le formulazioni positive dalle intenzioni e dai criteri. comunque. i conflitti. Per esempio. Quando un critico attacca una persona a livello dell'identità. in quanto afferma che cosa deve essere "evitato" piuttosto che ciò che deve essere raggiunto. sono due modi di descrivere verbalmente uno stato interno simile. hanno un'intenzione positiva. dalla differenza tra il dire: "Quell'idea è stupida" e "Tu sei stupido. I problemi più impegnativi si verificano quando un critico non si limita a criticare un sogno o un progetto. piuttosto che a ciò che si vuole. È importante tenere presente. Lo scopo del 'critico' è valutare ciò che il 'sognatore' e il 'realista' hanno prodotto. se non ci si trova d'accordo con esse. perché i critici operano per lo più a partire dalla cornice-problema. La seconda ("diventare più rilassati e tranquilli") descrive ciò che si vuole. Comunque non è facile appurare l'esistenza di una simile intenzione dalla "struttura superficiale" della critica. è probabile che otterrete inizialmente una risposta del tipo: "L'intenzione è quella di evitare costi eccessivi". sono espresse sotto forma di negazione verbale. il disaccordo e. probabilmente è il desiderio di "utilizzare le risorse disponibili in maniera accorta ed efficace". che le critiche. Un critico efficace fa un'analisi del piano o del percorso proposto per scoprire che cosa potrebbe andare male e che cosa dovrebbe essere evitato. se chiedete ad un critico quale sia l'intenzione positiva che sta dietro ad una critica come: "Questa proposta è troppo dispendiosa". in sostanza. La questione è determinata. Quelli che seguono sono alcuni esempi di riformulazioni positive di affermazioni espresse in negativo. perché è stata enunciata in termini di ciò che doveva essere evitato. in definitiva. OTTENERE AFFERMAZIONI "IN POSITIVO" DI INTENZIONI POSITIVE. allora non è soltanto un "rompiscatole". nonostante sia un'intenzione positiva". La prima affermazione ("evitare lo stress") descrive ciò che non si vuole. . allora che cos'è quello che vuoi veramente?" o "Che cosa ti porterebbe (in che modo ne beneficeresti) se fossi capace di evitare ciò che non vuoi. è necessario porre domande di questo tipo: Se (lo stress/la spesa/il fallimento/la perdita) è quello che non vuoi.critiche determinano spesso la polarizzazione. anche se vengono utilizzate parole abbastanza diverse. L'affermazione positiva corrispondente a questa intenzione sarebbe qualcosa del tipo "assicurarsi che sia alla propria portata" o "essere certi di rientrare nel budget". come tutti gli altri comportamenti. viene espressa o formulata linguisticamente in maniera negativa. Per esempio. Per questa ragione. A volte ciò può risultare difficile. molte critiche vengono incorniciate riferendosi a ciò che non si vuole. Notate che. o di sbarazzartene?". ma che possono essere influenzate da essa. o influenzare l'implementazione del piano o dell'attività (sia positivamente che negativamente).

che il critico abbia chiesto: "Come affronteremo la situazione?". o un buon consigliere. Lo stesso vale per le domande del tipo: "Che cosa rende la tua proposta così dispendiosa?" o "Chi pagherà per questo?". l'altra persona ha la possibilità di mettere in risalto i dettagli del progetto. Questi passaggi si possono eseguire rivolgendo al critico la seguente serie di domande: 1. 3. La frase: "Non è un progetto realistico". Qual è il criterio o l'intenzione positiva che sta dietro la critica? Che cosa state cercando di ottenere o di proteggere con questa critica? Esempio: "Un cambiamento profondo e duraturo". Chiedere: "Perché questa proposta è così dispendiosa?" o "Perché non puoi essere più realista?". Quando viene posta questa domanda. Qual è la vostra critica o la vostra obiezione? Esempio: "Quello che stai proponendo è superficiale". e. Questo vale praticamente per tutte le critiche. Le domande "perché". La critica: "Questa idea non funzionerà mai" può essere trasformata nella domanda: "Come stai implementando effettivamente quell'idea?". in una domanda 'come'. le opzioni per rispondervi sono completamente diverse da quelle adottate quando viene espressa come generalizzazione o giudizio.TRASFORMARE LE CRITICHE IN DOMANDE. le critiche sono affermazioni ontologiche: affermazioni riguardo a ciò che 'è' o 'non è". può essere reincorniciata così: "Come puoi rendere più realistiche e concrete le fasi del tuo progetto?". ma sono molto più produttive. Tipicamente. piuttosto che dover essere in disaccordo o in conflitto con il critico. Questo tipo di domanda tendenzialmente si dimostra il più utile. è utile: 1 ) individuare l'intenzione positiva che sta dietro la critica. la si può trasformare in una domanda. che possono far regredire la situazione fino al conflitto o al disaccordo. Quando una critica viene trasformata in una domanda. in particolare. Notate che le domande sopra citate sono tutte domande 'come'. e 3) trasformare la critica in una domanda. AIUTARE I CRITICI AD ESSERE DEI BUONI CONSIGLIERI. 2. Immaginate. Tipicamente. La protesta: "Richiede troppo sforzo".". per esempio. Se questa è l'intenzione. queste domande hanno lo stesso scopo delle critiche. invece di dire: "È troppo costoso. per esempio. può essere riformulata così: "Come puoi renderlo più facile. Una volta che l'intenzione positiva di una critica è stata individuata ed è stata espressa in termini positivi. [Nota: al livello della loro struttura più profonda. Riassumendo. per aiutare qualcuno ad essere un critico 'costruttivo'. qual è la domanda "COME" che è necessario porre? . le domande 'come' sono le più efficaci per rifocalizzarsi su una cornice-risultato o su una cornice-feedback. spesso presuppongono altri giudizi. e più semplice da realizzare?". Le domande "come" danno luogo ad esplorazioni epistemologiche: l'esame di 'come fai a sapere" che cosa "è" o "non è". presuppone ancora una cornice-problema. 2) assicurarsi che l'intenzione positiva sia espressa in positivo.

allo scopo di trasformare le vostre critiche in domande.: protezione. allora passa dal ruolo del "rompiscatole" o del "killer" a quello del "buon consigliere". Esso è. Individuate l'intenzione positiva e la domanda "come" collegata alla vostra autocritica (a volte è utile farlo con un partner). che utilizza gli Sleight of Mouth per spostare l'attenzione dalla corniceproblema o fallimento ad una cornice"risultato" e ad una cornice-feedback. allo scopo di formulare delle risposte appropriate. piuttosto che rispondere direttamente all'affermazione. rappresenta un esempio di una specie di 'gioco di prestigio linguistico'. supponiamo che un cliente entri in un negozio mostrandosi interessato a un certo articolo. Il modello Sleight of Mouth dell'Intenzione è basato sulla presupposizione fondamentale della PNL: A un certo livello ogni comportamento veniva "inteso positivamente" (o lo è stato in un dato momento).Esempio: "Come fai ad essere sicuro che la proposta affronterà gli argomenti chiave che sono necessari per un cambiamento profondo e duraturo?". ottenere attenzione. La Ridefinizione implica la sostituzione di una delle parole o delle frasi adoperate in un'affermazione o in una generalizzazione con una nuova parola o frase che ha un significato simile ma implicazioni diverse. Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Questo serve per dirigere l'attenzione del cliente al di là del giudizio secondo cui una cosa è "troppo costosa" (in questo caso. ma temo che sia troppo costoso". La ridefinizione consisterebbe nel dire qualcosa del tipo: "Lei pensa che questo articolo abbia un prezzo troppo alto o la preoccupa il fatto di non poterselo permettere?". Applicando il modello dell'Intenzione. l'intenzione di "spendere bene il proprio denaro"). si sposta dall'essere un "guastafeste" o un "killer" ad essere un "consigliere". Il processo è basato su due forme fondamentali di reincorniciamento che sono alla base dei modelli Sleight of Mouth: l'Intenzione e la Ridefinizione.venditore in due modi diversi per raccogliere informazioni più specifiche riguardo all'obiezione del cliente. e cambiare la critica in una domanda "come". prima di esprimere il proprio parere riguardo a ciò che manca o è necessario. tenendo presente il contesto in cui è stato stabilito. Permette di spostare la sua attenzione dal rispondere a partire dalla "cornice-problema" al rispondere a partire da una "cornice-risultato". stabilire dei limiti. [Nota: è anche utile guidare il critico. l'obiettivo della fase di critica di un progetto è di assicurare che sia ecologico e che conservi i benefici o gli effetti determinati dalla tecnica adoperata attualmente per raggiungere l'obiettivo. Questo spostamento causa la trasformazione di un critico da rompiscatole a buon consigliere. etc. appropriato. o era ritenuto. In definitiva. Qui l'affermazione: "Temo che sia troppo costoso" è stata ridefinita dal. il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo: "Vedo che per lei è importante spendere bene il proprio denaro". potrete porle al vostro "sognatore" o "realista" interno.] / modelli Sleight of Mouth 'Intenzione' e 'Ridefinizione' Identificare e riconoscere l'intenzione positiva della critica.) che sta dietro una certa generalizzazione o affermazione. Sostituire una frase formulata in negativo con un'altra formulata in positivo è un esempio di "ridefinizione". Pensate a qualche ambito della vostra vita nel quale state cercando di manifestare nuovi valori o nuove convinzioni. attraversate le fasi sopra descritte. È più facile e più produttivo rispondere all'intenzione piuttosto che all'espressione di un comportamento problematico. L'Intenzione" implica che l'attenzione di una persona sia rivolta allo scopo o all'intenzione (es. L'applicazione del modello dell'Intenzione implicherebbe una risposta alle intenzioni positive che stanno dietro una particolare generalizzazione o ad un particolare giudizio. dal punto di vista della persona che lo assume. . Una volta che le critiche sono diventate domande. facendo in modo che riconosca quali criteri sono stati soddisfatti. Quando un critico fa una domanda 'come'. affinché questa venga reincorniciata o rinforzata. La prima ridefinizione sostituisce "temere" con "pensare" ed “è troppo costoso" con "ha un prezzo troppo alto". e assumete la posizione del "critico" relativamente a voi stessi. e tuttavia affermi: "Mi piace. Quali obiezioni o problemi avete individuato in voi o in ciò che fate? Quando avete identificato alcune critiche o alcuni inconvenienti. Per esempio.

A seconda della risposta del cliente. "Ha un prezzo troppo alto" inteso come ridefinizione di "è troppo costoso". che servono a collocare il giudizio del cliente in una "cornice-feedback". Entrambe le riformulazioni hanno un significato simile a quello dell'obiezione originale. La ridefinizione scelta dal cliente fornisce un feedback importante al venditore.) Oppure elaborare un piano di pagamento con il cliente (se la sua preoccupazione riguarda la "disponibilità di denaro"). piuttosto che una reazione emotiva (di conseguenza. dal "temere". è più probabile che qualcosa venga percepito come feedback). Ridefinire "troppo costoso" con "non poterselo permettere" colloca l'origine dell'obiezione nella preoccupazione del cliente riguardo alle sue risorse finanziarie e all'abilità di pagare per quell'articolo. sotto vari aspetti. "Pensare" ed "essere preoccupato" sono molto diversi. . Implicano dei processi cognitivi. ma hanno implicazioni differenti. il venditore può decidere di offrire uno sconto per l'articolo (se è percepito come: "Ha un prezzo troppo alto". per esempio. implica che l'obiezione dipenda dalle aspettative del cliente riguardo al prezzo che il negozio dovrebbe far pagare per quell'articolo.La seconda ridefinizione sostituisce "temere" con "preoccuparsi" e "non poterselo permettere" con "è troppo costoso".

"Irresponsabile" potrebbe essere ridefinito come "spirito indipendente". Per esempio. Chi soffre a causa di qualche handicap. "inconsapevole". inefficiente) Quando vi sentirete a vostro agio nel reincorniciare con una parola. può essere definito "vivace". Attribuire nuove etichette che presentino il "dolore" come "disagio" è un altro esempio valido dell'effetto del modello Sleight of Mouth della Ridefinizione. lo ho riconsiderato la cosa. forse qualche volta vi rimproverate di essere "stupidi" o "irresponsabili". Per esempio. lui si agita per niente. Il filosofo Bertrand Russell osservava ironicamente: "Io sono deciso. avaro) amichevole (simpatico. gli si potrebbe dire che ha "molta fantasia" o che sta "raccontando delle favole". Un termine come "disagio" racchiude la suggestione implicita dell'"agio". "Ricchezza". Lo scopo di questo tipo di riformulazione linguistica è moderare i giudizi negativi e i termini offensivi che spesso accompagnano le etichette che si usano per riferirsi a persone che sono "diverse" per qualche motivo. "Dolore" non ha un simile risvolto positivo. "innocente". distratto". Una persona con problemi di udito. Per esempio. lo ho commesso un errore in buona fede. sono tutte parole o frasi che mettono "cornici" differenti intorno al concetto di "denaro". tu sei ostinato. invece di essere etichettato come "iperattivo". tu sei irritato. Spesso le ridefinizioni possono "arrivare al punto per vie traverse" e allo stesso tempo escludere implicazioni negative o accuse non necessarie (e spesso inutili). inflessibile) saldo (tranquillo. lui è un maledetto bugiardo. accomodante) globale (dispendioso. Per esempio. invece di essere chiamato "storpio" può essere definito "disabile". Esempio: responsabile (stabile. Per esempio. semplice) assertivo (fiducioso. e così via. considerate la parola "denaro". "successo" "strumento". "energia di carta". lui è testardo come un mulo".Quindi. Forse potreste attenuare qualcuna delle critiche che rivolgete agli altri ridefinendo certe parole che usate rivolgendovi al consorte. scortese) rispettoso (premuroso. Ognuna di queste affermazioni prende un concetto o un'esperienza particolare e li pone in prospettive differenti "reincorniciandoli" con parole diverse. tu hai cambiato idea. invece di accusare un figlio di "mentire". Per esempio. lo sono compassionevole. ai colleghi di lavoro o agli amici. "corruzione". lui è un "pollo". Fate una lista di parole ed esercitatevi a reincorniciare con una parola. Esercizio: reincorniciare con una parola Un metodo per esaminare il modello Sleight of Mouth della ridefinizione è "reincorniciare con una parola". lui si è rimangiato la parola. un bambino pieno di energia che ha difficoltà a seguire delle istruzioni. tu hai travisato i fatti. Prendendo in prestito la formula di Russell. Potreste anche reincorniciare con una parola per riformulare commenti rivolti agli altri. "responsabilità". chiedere a qualcuno: "Quanto dolore provi?" e "Quanto ti senti a disagio?" produce effetti diversi. La "raccolta dell'immondizia" può essere chiamata "gestione dei rifiuti". come: i lo sono giustamente indignato. rivelando diverse prospettive potenziali. L'intenzione di queste rietichettature è quella di aiutare le persone a vedere gli altri in una prospettiva più ampia e meno fondata sull'espressione di un giudizio (sebbene possa anche essere vista come . noioso) giocherellone (flessibile. invece di essere chiamata "sorda" è detta "audiolesa". Verificate se siete in grado di trovare delle ridefinizioni che conferiscano un aspetto più positivo a queste parole. Coloro che una volta venivano chiamati "bidelli" possono essere chiamati "addetti alla manutenzione". provate a produrre qualche altro esempio. potrebbe essere ridefinito come "semplice". Si considera una parola che esprime un'idea o un concetto particolare e si trova un'altra parola con un valore semantico analogo che esprima un punto di vista più positivo o più negativo rispetto al termine iniziale. insincero) parsimonioso (saggio. Questo tipo di ridefinizione è il processo fondamentale che sta dietro la nozione di "politically correct" nel linguaggio. etc. la ridefinizione è un modo semplice ma potente per aprire nuovi canali al pensiero e all'interazione. "stupido". ai bambini. Spesso questo tipo di reincorniciamento verbale cambia automaticamente la percezione che le persone hanno del proprio dolore. "flessibile". potreste provare ad applicarlo alle affermazioni limitanti che trovate in voi stessi o negli altri. tu sei gentile.

è un po' come "stare nella sua pelle". gustate e annusate le caratteristiche di un'interazione dal punto di vista di un'altra persona. Le persone fanno le migliori scelte possibili tenendo conto delle possibilità e delle capacità che riescono a percepire attraverso il loro modello del mondo. nella quale non siete riusciti a comportarvi tanto abilmente quanto avreste potuto. o la 'posizione percettiva'. vedi con i suoi occhi e ascolti con le sue orecchie. e poi lo si esprime a parole per allargare la prospettiva di altre persone. alle convinzioni ed alle assunzioni di un'altra persona. Ma tu hai 'la parola'. Percepire una situazione riferita a un modello del mondo diverso assumendo la 'seconda posizione' Un tipo di reincorniciamento piuttosto semplice ma potente consiste nel considerare una situazione. Il modello Sleight of Mouth chiamato Modello del mondo è basato sulla presupposizione della PNL secondo cui: La mappa non è il territorio. Consiste nello spostare le prospettive e vedere la situazione come apparirebbe ad un altro individuo. avvertite fisicamente. senti quello che sente lui. ne ricavi un 'opera d'arte. lo si può fare facilmente e spontaneamente mettendosi nei panni di un'altra persona. in questa prospettiva ? Come la percepirebbe (un antropologo. Un valido esempio del processo attraverso cui si assume la seconda posizione per ottenere un modello del mondo differente. Ognuno ha la propria mappa del mondo. USARE LE PAROLE GIUSTE AL MOMENTO GIUSTO. ti metti nei suoi panni. è stato fornito dall'avvocato penalista Tony Serra. offre spesso molte intuizioni e cognizioni nuove. udite. i suoi sentimenti. Questo modello implica l'essere in grado di reincorniciare una situazione o una generalizzazione grazie alla capacità di percepire ed esprimere una diversa mappa mentale della situazione. In una intervista del 1998 alla rivista Speak. Serra osservò: Quando difendi un criminale. Passare in seconda posizione consiste nell'assumere il punto di vista. diventi lui. Essere in grado di osservare una situazione secondo il modello del mondo di un'altra persona. un'esperienza o un giudizio riferendosi a un modello del mondo differente. Come percepireste la situazione se foste quella persona? Immaginate di essere un osservatore non coinvolto che assiste alla stessa situazione. Devi conoscerlo completamente per conoscere la natura del suo comportamento. Quindi. piuttosto che quelle più "concrete" o "attendibili". una simile ridenominazione aiuta anche a vedere e stabilire i ruoli da una "corniceproblema" ad una "cornice-risultato". la seconda posizione implica essere associati al punto di vista. un artista. Che cosa notereste relativamente all'interazione. etc. La seconda posizione è una delle posizioni percettive fondamentali definite dalla PNL. e percepire idee ed eventi secondo il suo modello del mondo. di come ho applicato per me stesso qualcuno dei principi che stiamo esplorando in questo libro. Non esiste un'unica mappa corretta del mondo.condiscendente e non sincera da parte di alcuni). Identificate una situazione che coinvolge un'altra persona. Mettetevi nei panni di qualcun altro. "sedersi dall'altra parte della scrivania". nell'ambito di una particolare situazione o interazione. mediante ciò che noi chiamiamo assumere la 'seconda posizione'. In questo consiste la creatività dell'avvocato. Qual è la vostra generalizzazione o il vostro giudizio riguardo a voi stessi o all'altra persona? Arricchite la vostra percezione della situazione e la vostra generalizzazione. una volta ero in un bar con Richard Bandler per un incontro. Quando è efficace. Dalla seconda posizione. Prendi il comportamento di una persona e lo abbellisci come se fosse argilla.. un giornalista)? Individuare qualcuno che sia stato un insegnante o un mentore importante per voi e guardare la situazione o la generalizzazione dal suo punto di vista potrebbe essere un'esperienza straordinaria.. Per fare un esempio pratico. Era il tipico . di un'altra persona. "mettersi nei suoi panni". le sue intenzioni e la sua intelligenza. Questo significa che puoi tradurre. in gergo forense. considerandole da almeno tre punti di vista o “Modelli del Mondo”. in termini giuridici o in metafore convincenti. Il modello Sleight of Mouth chiamato "Modello del mondo" è tratto da questo concetto. Le mappe che rendono disponibile il maggior numero di scelte sono quelle più 'sagge' e 'compassionevoli'. Dal punto di vista della PNL. un ministro. voi vedete.

Nel modo il cui Bandler racconta la storia. sarebbero potuti uscire per farlo tra di loro. Con un tono di voce sicuro e uniforme dissi all'uomo che si trovava più vicino a me: "Sai. che progresso incredibile. i due uomini smisero di essere così offensivi con Bandler e me. perciò non ricaveresti molto da me. e di lì a poco due di questi uomini grandi e grossi si avvicinarono. ma in realtà come combattimento non sarebbe un gran che. stavo cominciando ad arrabbiarmi. treni. io avevo cominciato ad estrarre le submodalità dei due uomini e le strategie di decisione che li avevano indotti a prendersela con noi e infine avevo fatto un po' di terapia con loro. li portò fuori e li picchiò ben bene). Ora. Erano ubriachi ed arrabbiati e volevano prendersela con qualcuno. Così mi venne un'idea brillante: perché non usare la PNL? Decisi di provare a scoprire e ad indirizzare le loro intenzioni positive. non penso che tu creda che noi siamo omosessuali. Tipicamente questo non è il genere di posto che mi piace frequentare. voi siete entrambi grossi il doppio di me. il compagno sbottò: "Sì. Questi Sleight of Mouth devono essere davvero potenti". siccome volevano fare a pugni. A questo punto. risposi: "Capisco. non funzionò. Per di più. Prima di tutto. [A suo dire. Ci mancò poco che uno di quegli uomini non mi urtasse il braccio e non rovesciasse il mio drink. il che. Le cose si stavano mettendo piuttosto male e. piuttosto che in una diatriba unilaterale. Chunking. Quando smisi di fissarli. perché di lì a poco cominciarono a gridare oscenità a me e a Bandler. In ogni caso avrebbe confermato le mie convinzioni riguardo al potere del linguaggio e della PNL. chiamandoci "finocchi" e dicendoci di uscire dal bar. io non voglio battermi. Messi di fronte alla verità. "trasmissione". e alla fine andarono ad infastidire qualcun altro (il quale si rivelò un esperto di karaté. In realtà qualche progresso ci fu. Come vedi. io ho una fede nuziale. navi e aeroplani come "mezzi di trasporto". Forme di Chunking Spesso i processi di reframing alterano il significato di un'esperienza o di un giudizio mediante il irechunking\ In PNL. Cominciammo a parlare. il termine chunking si riferisce alla riorganizzazione o alla scomposizione dell'esperienza in porzioni più grandi o più piccole. ma a Richard piaceva e volle che ci incontrassimo là. Approfittando dell'opportunità. 3. La prima strategia che adottai fu di tentare di ignorarli cortesemente. so che forse qualcuno dei lettori starà pensando sarcasticamente: "HW. lui stava per suggerire che. Robert. Voltandomi per guardare l'uomo diritto negli occhi dissi: "Non pensi che sarebbe proprio come un padre che torna a casa e picchia suo figlio di quattordici anni dicendo che è 'leale' perché lui è ubriaco?". Fortunatamente mi resi conto che rispondere secondo i miei schemi abituali sarebbe servito soltanto ad aggravare la situazione. Uno di loro disse: "Che hai da guardare?". ciò che succedeva ripetutamente a quest'uomo quando aveva quattordici anni. Feci un respiro e mi misi nei loro panni per una frazione di secondo. "sistema dei freni". con mia grande sorpresa. perché cominciai ad impegnarli in una conversazione. probabilmente. naturalmente. "motore".] Ma questo non è esattamente ciò che ricordo. il che significa che era pieno di personaggi piuttosto rudi e disgustosi. Il "chunking up" consiste nello spostamento ad un livello di informazione più ampio. l'altro disse: "Guardami quando ti parlo". Che razza di combattimento sarebbe?". Così decisi di provare ad essere amichevole. È un combattimento leale: noi siamo ubriachi". etc). Li guardai e sorrisi. Il "chunking down" consiste nello spostamento ad un livello di informazione più specifico e concreto: per esempio un'"automobile" può essere "spezzettata" in "gomme". il compagno (che era la 'mente' dei due) disse: "No. Ero certo che questo fosse. A quel punto. vogliamo fare a pugni!". Credo che si fossero detti che io non avevo niente a che fare con un posto come quello. più generale e più astratto: per esempio raggruppare automobili.bar per motociclisti. Il "chunking laterale" implica la ricerca . Penso che tu abbia un'intenzione diversa".

può essere frammentato (chunked down) in una serie di problemi più piccoli. Le situazioni possono essere percepite secondo vari gradi di dettaglio (micro chunk di informazioni) e generalità (macro chunk di informazioni). l'attenzione ai chunk piccoli può condurre qualcuno a "guardare gli alberi e non vedere la foresta". . e dal fatto che un giudizio di generalizzazione sia riferito all'intera classe o solo ad alcuni dei suoi membri. come "iniziare un nuovo business". "selezionare i membri del team". come il tema di base di un libro. Per sviluppare la propria competenza con gli Sleight of Mouth è importante essere abbastanza elastici da poter spostare liberamente l'attenzione di una persona da piccoli chunk a grandi chunk. Le parole come: "sempre". Per esempio. Data una particolare situazione. come lo spelling delle singole parole contenute in un paragrafo. come: "Non funzionerà mai. (Se lo spelling di una parola è inesatto. "Proponi sempre idee troppo rischiose". "Non concludi mai niente". Le "dimensioni dei pezzi (chunks)" dipendono dal livello di specificità o generalità con cui una persona o un gruppo analizza o giudica un problema o un'esperienza. La trasformazione di una di queste critiche in una domanda 'come' (già illustrata in precedenza) spesso è utile per il chunk down delle sovra generalizzazioni. Occorre trattare anche la questione della relazione tra grossi chunk e chunk più piccoli. quando si fa un brainstorming. o su porzioni più ampie di esperienza. Càè un vecchio indovinello che dice: "Come fai a mangiare un cocomero intero?" La risposta è un esempio di chunking down: "Un boccone alla volta" Questa metafora può riferirsi a qualunque tipo di situazione o esperienza. "tentare di fare degli investimenti". un problema che sembra enorme. che implica il frazionamento di una particolare situazione o esperienza negli elementi che la costituiscono. "andare in bicicletta" o ad "andare in barca". Un obiettivo decisamente grandioso. "individuare potenziali clienti". A causa del "chunking up" questo tipo di linguaggio può risultare impreciso o inutile. facili da gestire. Inoltre. Tuttavia. "continuamente" e "soltanto" sono note in PNL come universali o quantificatori universali. vuol dire che l'idea espressa da quello spelling è anch'essa inesatta?). può essere suddiviso in sotto obiettivi.di esempi allo stesso livello di informazione: per esempio "guidare un'automobile" potrebbe essere collegato ad "andare a cavallo". etc. "creare un business pian". come: "sviluppare un prodotto".". il modo in cui una persona effettua il chunking della sua esperienza può rivelarsi utile o problematico. il chunking ha a che fare col modo in cui una persona usa la sua attenzione. Le critiche inutili vengono espresse frequentemente in termini di 'pezzi' (chunks) abbastanza ampi o generalizzazioni. Si potrebbe focalizzare l'attenzione su piccoli dettagli. Quando si tenta di pensare "realisticamente" è preferibile farlo con dei "pezzi" più piccoli. "mai". Il chunking down è un processo fondamentale nella PNL.

mediante il chunking down. effettuando il "chunk down": "Beh. Per esempio. Come pure. ma che danno luogo ad associazioni ed implicazioni differenti. Per esempio. i . un termine come "fallimento". per esempio in PNL. si potrebbe rispondere. occorre "vedere con gli occhi di un topolino o di un'aquila". In un'affermazione come "Io sono brutto" perfino la parola "Io" può essere suddivisa col 'chunking down'. Solo i freni ed il motore costano un po' di più per assicurare un buon rendimento e la sicurezza". il parabrezza. e possono aiutarci a ricollocare la situazione all'interno di una 'cornice-feedback'.: "protezione". in parole che riflettono le varie componenti del processo al quale si riferisce il termine "apprendimento". è considerato un risultato dell'abilità del "chunking up". Ciò permette di spostare l'attenzione verso le persone ed i processi. piuttosto che verso le categorie. ponendo la seguente domanda: "Le tue narici. I nomi e gli oggetti possono essere suddivisi in elementi più piccoli. Il modello Sleight of Mouth del chunking down. Quindi qualcuno potrebbe chiedere: "Disabilità nell'apprendimento significa che qualcuno può anche avere difficoltà ad 'acquisire informazioni'? In altre parole. consiste nella scomposizione degli elementi di un'affermazione o di un giudizio in pezzi più piccoli. "difficoltà a memorizzare" o "difficoltà a richiamare" le informazioni? Le domande e le considerazioni di questo tipo possono farci ripensare alle nostre assunzioni riguardo al significato di queste etichette. avere difficoltà ad apprendere significa anche avere "difficoltà a rappresentare". stabilire (o tralasciare) un piano. "rappresentazione". etc). giudizi o convinzioni allo scopo di spostare la loro percezione e "reincorniciarli". effettivamente. Vale a dire che bisogna essere in grado di trovare la più ampia classificazione di cui il giudizio o il comportamento rappresenta l'espressione (es. Si potrebbe prendere la parola "apprendimento" e 'suddividerla'. rispondere in modo flessibile (o rigido).Come direbbero i nativi americani. prestare attenzione a un feedback (o ignorarlo). rispetto". I verbi e le parole che si riferiscono a dei processi possono essere 'spezzettati' (chunked) nelle sequenze dei sottoprocessi che li costituiscono (come nell'esempio sull'"apprendimento" mostrato in precedenza). Chunking down i processi di chunking up e chunking down possono anche essere applicati direttamente ad affermazioni. Trovare l’intenzione che sta dietro ad un particolare comportamento o ad una particolare convinzione. come: "acquisizione". creando una percezione differente o arricchita della generalizzazione espressa da quell'affermazione o da quel giudizio. come: stabilire (o non stabilire) un obiettivo. il problema è che quella persona non è in grado di acquisire informazioni?". potrebbe essere suddiviso in una serie di passi che costituiscono l'esperienza del "fallimento". supponiamo che a qualcuno sja stata diagnosticata una "difficoltà nell'apprendimento" (un'ovvia etichetta derivata dalla 'cornice-problema'). la benzina e l'olio sono economici come in qualunque altra macchina. i pneumatici. se qualcuno dicesse: "Questa macchina è troppo costosa". La ridefinizione implica le abilità aggiuntive del 'chunking down' e del 'chunking laterale' per identificare concetti ed esperienze simili o collegate a quelle riferite nell'affermazione iniziale. "riconoscimento". compiere (o evitare) un'azione. "memorizzazione" e "recupero" delle informazioni. il tubo di scappamento. per esempio. etc. Per fare un esempio.

I Chunking up. Trovate etichette. Effettuate il "Chunking down" linguistico di una delle parole chiave trovando elementi o pezzi (chunks) più piccoli. cinestesica. "difficoltà ad adattarsi"? Dunque perché. Inoltre. Se una persona è stata definita "con difficoltà ad apprendere". che sono impliciti nell'affermazione o nel giudizio che avete scelto.tuoi avambracci. etc). creando una percezione nuova o più ricca della generalizzazione che è stata espressa. auditiva. ed a spostarlo fuori da una “cornice-problema”. nella stessa persona. vuol dire che ha anche. per esempio. Considerate la stessa etichetta negativa. o ad "evolversi"? Qualcuno di questi termini sembra quasi ridicolo. al passato. allo stato interno. 1'"evoluzione". il tono della voce. che possono anche includere processi come il "condizionamento". i gomiti. sono tutti ugualmente brutti?" Inoltre. identificando una classificazione più ampia. l'"istinto". etc. in qualche misura. che si adatti . Cercate di trovare delle riformulazioni che abbiano implicazioni più ricche o più positive di quella espressa nell'etichetta. al giudizio o alla generalizzazione. i mignoli dei piedi. la "difficoltà ad usare l'istinto". tuttavia rappresentano tutti delle possibili estensioni logiche di etichette come quelle appena menzionate. Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. etc. o attenzione agli obiettivi. il colore dei capelli. non si riscontrano anche la "difficoltà a subire un condizionamento". o che suggeriscano una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta. riconsiderare il giudizio in relazione a questo tipo di "reincorniciamento" ci induce a considerare il significato e le assunzioni partendo da una nuova prospettiva. al contesto. Il modello Sleight of Mouth del chunking up implica la generalizzazione di un elemento di un'affermazione o di un giudizio per determinare una classificazione più ampia. i sogni. Esercitatevi da soli nell'esecuzione di questo processo. L"'apprendimento". Potreste considerare un'etichetta del tipo: "carenza di attenzione" ed esaminare i diversi tipi di attenzione (visiva. questo processo pone spesso un giudizio o una valutazione in una cornice completamente diversa. appartiene a una classe più ampia di processi che possono essere descritti come varie forme di "adattamento". Fate il 'chunking up' a livello linguistico di una delle parole chiave. lo stesso giudizio negativo o la stessa generalizzazione negativa dell'esempio precedente. per esempio. giudizi o generalizzazioni negative e notate le parole chiave. a sé. nel giudizio o nella generalizzazione.

La deduzione implica il "chunking down". Per esempio. oppure che suggerisca una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta. Il ragionamento deduttivo consiste nel fare previsioni riguardo a un oggetto o ad un fenomeno particolare. e a scoprire e valutare le nostre assunzioni. alla classe delle "conseguenze di un certo comportamento" oppure a quella dei "tipi di feedback". Il ragionamento induttivo è sostanzialmente un processo di 'chunking up'. per esempio notando che tutti gli uccelli hanno le piume. E così via.. Il ragionamento adduttivo implica la ricerca delle analogie tra oggetti e fenomeni. allora. "Qual è la sua causa e come può essere riparato?".: la logica del tipo Se. mediante il chunking up potrebbe diventare "fuori dal comune". Ci aiutano anche a spostarci dalla cornice-problema ad una cornice-risultato o ad una cornice-feedback. per esempio il 'chunking laterale'. Gregory Bateson illustrò la differenza tra logica deduttiva e pensiero adduttivo contrapponendo le seguenti affermazioni: . potrebbe essere spostato." Le analogie di questo tipo ci stimolano ad arricchire la nostra prospettiva di una particolare generalizzazione o di un particolare giudizio. Il chunking laterale assume tipicamente la forma della ricerca di metafore o analogie. Il pensiero adduttivo può essere confrontato con i processi "induttivi" e "deduttivi". Il ragionamento induttivo consiste nel classificare oggetti o fenomeni particolari secondo caratteristiche comuni che essi condividono. e che abbia delle implicazioni più ricche e più positive di quelle espresse dall'etichetta. Il modello Sleight of Mouth dell'analogia implica l'individuazione di una relazione analoga a quella definita dalla generalizzazione o dal giudizio che ci dia una nuova prospettiva sulle loro implicazioni. dal giudizio o dalla generalizzazione. basate sulla sua classificazione. Chunking laterale (trovare delle analogie). attraverso il chunking up..a quella parola. che la "difficoltà ad apprendere" è come un "difetto nel programma di un computer". "Il problema viene da una particolare riga del programma? È nell'intero programma? È nel computer? Forse l'origine del problema è il programmatore. il "fallimento". al giudizio o alla generalizzazione. "Costo" potrebbe diventare "considerazioni sul flusso di cassa". Essere "brutto". Questo ci porterebbe spontaneamente a porre domande del tipo: "Dov'è il guasto?". per esempio. Es. Potremmo dire. Secondo l'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson. il 'chunking laterale' per trovare analogie è un aspetto caratteristico del pensiero adduttivo.

Un piccolo cigno (o il "brutto anatroccolo") è un classico esempio di analogia migliorativa riferita ad una persona "poco attraente". 1. potrebbe essere quella fra l'incapacità di Colombo di stabilire una rotta commerciale per l'Oriente ed il fatto che invece di raggiungerlo sia finito in Nord America. Il pensiero adduttivo o metaforico può determinare una maggiore creatività e può indurci realmente a scoprire verità più profonde riguardo alla realtà. considerate l'etichetta negativa. o che suggerisca una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta. ma è titubante a causa dei problemi che ha sperimentato nelle situazioni precedenti. Bateson sosteneva che pensare esclusivamente attraverso il ragionamento induttivo e deduttivo potesse conferire rigidità al pensiero. .Secondo Bateson.B e C. dal giudizio o dalla valutazione (es. E così via. Le metafore terapeutiche consistono nello stabilire degli isomorfismi o dei paralleli tra i personaggi e gli eventi di una storia e la situazione degli ascoltatori allo scopo di aiutarli a trovare nuove prospettive e ad attivare delle risorse. Si potrebbe stabilire un'analogia tra i "costi" e l'"energia" spesa per gli esercizi fisici e per la crescita. Effettuate il 'Chunking laterale' individuando qualche altro processo o fenomeno analogo a quello definito dall'etichetta. B e C ascoltano. L'abilità del 'chunking laterale' e quella di creare analogie sono fondamentali per costruire metafore terapeutiche. Es. il pensiero deduttivo e quello induttivo si focalizzano sugli oggetti e le categorie piuttosto che sulle strutture e sulle relazioni. Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. ognuno dei quali è formato daA. o la generalizzazione negativa degli esempi precedenti.: una metafora adatta). dal giudizio o dalla generalizzazione. al giudizio o alla generalizzazione. cogliendo gli elementi significativi della situazione o del problema di A.: A vorrebbe iniziare una nuova relazione. ma che abbia implicazioni nuove o più ricche di quelle espresse dall'etichetta. Esercizio: trovare degli isomorfismi. A racconta a B ed a C una situazione o un problema attuale riguardo al quale vorrebbe qualche consiglio.: "Il focus sul passato impedisce ad A di andare avanti". 2. per esempio. Es. Un'analogia riguardo al "fallimento". Inoltre. L'esercizio seguente può aiutarvi a sviluppare e ad applicare le vostre abilità di pensiero laterale: I partecipanti si dividono in gruppi di tre. il giudizio negativo.

A prima vista. La punteggiatura è definita dai dizionari "l'atto o la pratica di inserire segni e simboli standardizzati per chiarire il significato e separare le unità strutturali". esso è. . Non hanno significato. per verificarne l'esattezza.esperienze di vita generali.fantascienza." 5. B ne trae una parafrasi rivolta ad A.temi universali. queste parole sembrano prive di senso. Mi disse che avrei potuto guidare in modo abbastanza sicuro guardando soltanto nello specchietto retrovisore. di affermazione o di richiesta. significano qualcosa. Consideriamo per un momento le seguenti parole: quello che è è quello che non è non è non è quello lo è. .) Non è quello? Lo è! Inaspettatamente. Fate ruotare i ruoli in modo che tutti assumano quello di A. le organizza e le 'incornicia' cambiando il nostro modo di percepirle. Le virgole. 4. reincorniciare. . a condizione che la strada davanti a me fosse esattamente uguale alla strada che mi lasciavo alle spalle. Esempio: "Mio nonno mi insegnò a guidare. Confrontate la punteggiatura dell'esempio precedente con quella dei seguenti esempi: Quello! Quello è.natura: animali. . come il chunking. È quello? Quello non è. Questo tipo di punteggiatura cognitiva funziona analogamente al modo in cui opera la punteggiatura linguistica. .3. e "ripunteggiare" le nostre mappe del mondo. La punteggiatura. Quello? Quello è! Quello è questo? Non è! È! Non! È! Non quello! Esso. Possono trarre ispirazione dalle seguenti risorse: . Il contenuto della nostra esperienza è come la prima sequenza di parole. ai personaggi. laterale) forniscono un potente set di strumenti linguistici per aiutarci ad arricchire. B e C si trovano d'accordo riguardo agli elementi contestuali. stagioni. geologia. I processi cognitivi. Un fatto analogo si verifica durante l'organizzazione della nostra esperienza. i punti esclamativi e i punti interrogativi ci consentono di conoscere il significato che viene attribuito loro. punteggiamo una serie di parole in modi diversi. geografia. Per esempio. Ma notate come cambia la vostra esperienza se vengono punteggiate in questo modo: Quello che è.esperienze di vita personali. alle relazioni ed ai processi che sono importanti nella situazione di A. Punteggiatura e ripunteggiatura Le varie forme di chunking (up. piante. che si trova ad un livello diverso rispetto alle parole.favole popolari. è. È relativamente neutro e perfino privo di qualunque significato reale. . nel linguaggio scritto e parlato. down. etc. Quello che non è. la percezione del . Le parole possono essere punteggiate anche in altri modi. "Punteggiature" diverse della nostra percezione del mondo ci consentono di creare significati diversi della stessa esperienza. . non è. non è! Quello là? Lo è. sotto forma di domanda. In PNL il termine "punteggiatura" è usato per riferirsi al modo in cui un individuo spezzetta (chunks) un'esperienza in unità di percezione significative.sport.fantasia. non è. nell'uso del linguaggio scritto. B e C costruiscono insieme una metafora da enunciare ad A.

Quale significato attribuiamo e come lo determiniamo ha a che fare con la ricchezza e la flessibilità . Valori e criteri. sono stati sviluppati per esaminare e scoprire "come" rappresentiamo simbolicamente. che significava "avere in mente". un realista ed un critico percepirebbero o 'punteggerebbero' esattamente gli stessi dati in modi differenti. Abbiamo avuto momenti difficili in passato (virgola). La nostra punteggiatura mentale determina quali percezioni vengono raggruppate. Avere molti soldi. nell'inglese antico). per esempio. significa tipicamente: "Grazie per l'ottimo pranzo". È terribile! Siamo rovinati (punto esclamativo)! Realista: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. ruttare. che tipo di relazioni sono percepibili.tempo. non diventano depresse. Quindi il significato si riferisce alle rappresentazioni interne o alle esperienze associate ai segnali esterni e agli eventi. Per esempio. determinano dove noi disponiamo i nostri punti interrogativi. considerare un evento riferendosi alle implicazioni 'future a lungo termine' conferirà a quell'evento una rilevanza diversa rispetto a quella che avrebbe se lo si valutasse riferendosi al 'passato a breve termine'. adesso abbiamo superato la fase più difficile. dove viene posto il nostro focus di attenzione. Il significato è la conseguenza naturale dell'interpretazione della nostra esperienza. in che modo attribuiamo un "significato". che è maleducata o incivile. può essere considerato un "successo" da alcuni. e non si uccidono fra loro a causa del contenuto delle loro esperienze e delle rispettive mappe del mondo. che cosa possiamo fare per rafforzarci (punto interrogativo)? Sognatore: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. a seconda delle loro mappe interne. In altre culture. Piuttosto. può significare che una persona ha fatto indigestione. Un sognatore. basati su convinzioni. il significato dipende dalla relazione tra la "mappa ed il territorio". Lo stesso avvenimento o la stessa esperienza nel mondo esterno assumerà significati o sensi differenti per individui o culture differenti. combattono per stabilire dove mettere i punti esclamativi ed i punti interrogativi che conferiscono al contenuto un significato differente. Tutti gli animali hanno l'abilità di creare codici e mappe del mondo e di attribuire un significato alle esperienze che traggono da queste mappe. consideriamo una porzione di informazione del tipo: "Gli utili erano bassi lo scorso trimestre". La struttura del significato Il significato (meaning) ha a che fare con l'intenzione o con il senso di un messaggio o di un'esperienza. 4. e come interpretiamo quei dati o attribuiamo loro un significato interiore nelle nostre mappe del mondo: in altre parole. Critico: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. nella cultura araba. esprimiamo o rappresentiamo i dati dell'esperienza. valori e aspettative differenti. I processi ed i modelli di PNL. come quelli definiti dagli Sleight of Mouth. È solo un dosso sulla nostra strada (punto e virgola). Le persone di solito non discutono. Sleight of Mouth tratta soprattutto del modo in cui il linguaggio ci induce a punteggiare e ripunteggiare le nostre mappe del mondo e del modo in cui queste punteggiature conferiscono un significato alla nostra esperienza. Per fare un altro esempio. che deriva dall'inglese medio menen (maenan. Dal punto di vista della PNL. ma anche un "rischio" o un "peso" da altri. è simile all'antico alto tedesco meinen. Per esempio. Le cose andranno per il meglio. i nostri periodi ed i nostri punti esclamativi mentali ed emozionali. i canali rappresentazionali. etc. tuttavia. Il termine. Vedere un certo dettaglio rispetto al "quadro generale" è diverso dal vederlo in relazione agli altri dettagli. Mappe del mondo differenti determinano significati interiori differenti per lo stesso territorio esperienziale.

Siccome il significato dipende dalle rappresentazioni interne della nostra esperienza. per il ricevente. È connesso alla domanda: "Perché?". Man mano che l'assedio proseguiva. focalizza la nostra attenzione su alcuni dei suoi aspetti. videro i viveri. Il teorico dei media Marshall McLuhan affermò che il mezzo attraverso cui un particolare messaggio viene trasmesso fa più effetto sul modo in cui il messaggio viene ricevuto di quanto non faccia il messaggio stesso. senza tener conto dell'intenzione del comunicatore. le persone all'interno del castello cominciarono ad essere a corto di viveri. I messaggi. intesero che ciò volesse dire che le persone nel castello avevano così tanto cibo che lo stavano gettando loro per schernirli. (le caratteristiche delle "submodalità") nelle rappresentazioni interne può anche modificare il significato e l'impatto di una particolare esperienza. il significato è. Con grande sorpresa degli abitanti del castello. Un classico esempio che illustra questo principio è la storia di un castello medievale assediato da truppe straniere. di un messaggio. La stessa comunicazione o lo stesso comportamento assume significati diversi in contesti differenti. Uno dei principi fondamentali della PNL è che il significato di una comunicazione. risponderemmo diversamente rispetto a come faremmo se notassimo lo stesso comportamento nel vicolo dietro al teatro. Le stesse parole. la quantità di movimento. o di un evento funzionano come una sorta di contesto generato internamente per la nostra esperienza. I "meta-messaggi" non verbali sono come delle guide e degli indicatori sul messaggio trasmesso che ci dicono come interpretarlo in modo da attribuirgli un significato appropriato. rispetto a quanto accade se percepiamo la stessa situazione a partire da una "cornice-risultato" o da una "cornice'feedback invece di fallimento'". e attribuisce agli eventi dei significati diversi. sopravvivenza. è la risposta che essa suscita in lui. Le rappresentazioni sensoriali costituiscono la 'struttura profonda' del nostro linguaggio. Le cornici mentali che poniamo intorno alla percezione di una situazione. le truppe nemiche. Una mappa limitata di un'esperienza determinerà molto probabilmente un significato limitato. il tono. Sentire il "successo" è un'esperienza diversa dal visualizzarlo o dal parlarne. Vedendo che qualcuno viene apparentemente colpito con un'arma da fuoco o con un pugnale sul palcoscenico di un teatro. pronunciate con intonazioni e sottolineature vocali differenti assumono un significato diverso (es. Un'altra influenza sul significato è determinata dal mezzo o dal canale attraverso cui si riceve o si percepisce il messaggio o l'esperienza. verso le truppe nemiche. La modifica delle convinzioni e dei valori può cambiare . che stavano diminuendo a loro volta le scorte. all'improvviso tolsero l'assedio e se ne andarono. crescita. un tocco o un odore. Le convinzioni riguardo a causa ed effetto e la connessione tra i nostri valori e gli eventi percepiti determina in gran parte il significato che attribuiamo a questi ultimi. scoraggiate dalla loro interpretazione del messaggio. gli eventi e le esperienze che noi riteniamo più "significative" sono quelle maggiormente collegate ai nostri valori fondamentali (sicurezza. il modo in cui si rende il significato di una comunicazione è ampiamente determinato dai paramessaggi e dai meta-messaggi che la accompagnano. etc). Pronunciare una parola innesca un maggior numero di tipi diversi di significato rispetto a quanto possano fare un simbolo visivo.un prodotto dei nostri valori e delle nostre convinzioni. Sostanzialmente. Il significato è anche ampiamente influenzato dal contesto. etc. modificare queste rappresentazioni interne può alterare anche il significato che attribuiamo ad un'esperienza. decisero di manifestare il loro disprezzo mettendo le ultime razioni di viveri in un canestro e catapultandole oltre il muro. Quindi la percezione del contesto e dei segnali di contesto è un aspetto importante dell'abilità di determinare il significato di un messaggio o di un evento.: c'è differenza tra "No?". La PNL pone in risalto l'importanza di esplorare prospettive e livelli di esperienza differenti allo scopo di creare la possibilità di scoprire diversi significati potenziali in relazione ad una situazione o ad un'esperienza. Questo è ciò che rende i processi di PNL chiamati "incorniciare" e "reincorniciare" degli strumenti così potenti mediante i quali si può trasformare il significato di una situazione o di un'esperienza.delle nostre rappresentazioni interne del mondo. Anche le ipotesi riguardanti V intenzione che sta dietro al comportamento o alla comunicazione creano anche un tipo di cornice che influenza il modo in cui essi vengono interpretati. Quando i soldati stranieri. Di conseguenza. l'intensità. La percezione di una situazione dalla "cornice-problema". Cambiare il colore. Determinati a non arrendersi. "No" e "No!").

Chi valorizza la flessibilità. infatti. i valori sono la fonte di motivazione principale nella nostra vita.approvazione altrui. Per esempio una persona che valorizza la "sicurezza". . Criteri e giudizi. le azioni che una persona compie in quella data situazione. Una persona il cui obiettivo è "aumentare i profitti" probabilmente valorizza il "successo finanziario". soprattutto nell'accezione economica dello scambio di valori. . sono alla base della motivazione e della persuasione. Secondo il dizionario Webster.riconoscimento. riflettete per un momento sul modo in cui rispondereste alle seguenti domande: "In genere. quindi. I valori di una persona determineranno il modo in cui quell'individuo "punteggia" la propria percezione di una determinata situazione.responsabilità. I valori. i valori sono "principi. "Che cosa ti spinge ad agire. o 'ti tira giù dal letto ogni mattina'?" Alcune risposte a queste domande potrebbero essere: . le persone sono spesso insoddisfatte. valorizza la "flessibilità". . . va in cerca di risultati differenti rispetto a quelli necessari a una persona che. significava "il valore di qualcosa". valuta costantemente se una certa situazione o attività nasconda o meno un qualunque "pericolo" potenziale.amore e accettazione.creatività. molto probabilmente valorizza il "lavorare insieme ad altri". e funzionano come un potente filtro percettivo. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio allo scopo di mettere in relazione e collegare i vari aspetti della nostra esperienza e delle nostre mappe del mondo con i nostri valori fondamentali. . che significa "degno") per definire lo studio dei valori. I modelli Sleight of Mouth fanno in modo che il significato di eventi ed esperienze cambi. Essendo associati a merito. Quando possiamo collegare i nostri progetti per il futuro e i nostri obiettivi ai nostri valori e criteri fondamentali. Analogamente. Quando vengono rispettati o condivisi. Gli obiettivi che ci prefiggiamo sono. Nel corso del XIX secolo. Per esempio. . qualità o entità intrinsecamente preziosi e desiderabili". che cosa ti fornisce la motivazione?". Chi valorizza il "divertimento" valuterà la stessa situazione o attività cercando di individuare l'opportunità di fare dello spirito e di divertirsi. si prova un senso di soddisfazione. l'espressione tangibile dei nostri valori. rinnovando o modificando i valori e le convinzioni associate ad essi. in definitiva. oppure offese. Il termine "valore". invece. Questo genere di valori influenza e governa in larga misura i risultati che stabiliamo e le nostre scelte. di armonia o di rapport. l'uso del termine fu ampliato fino ad includere un'interpretazione più filosofica. può provare a trovare un lavoro che comporti una varietà di incarichi ed una pianificazione del tempo flessibile. incoerenti. questi obiettivi diventano addirittura più irresistibili.successo. . Questo aspetto determina che tipo di strategia mentale si sceglie per affrontare la situazione e. Questi filosofi coniarono il termine assiologia (dal greco àksios. chi ha come obiettivo "creare una squadra efficace". "Che cosa è importante per te?".risultati. per esempio. Quando non vengono rispettati. chi invece ha il valore della "stabilità" fissa degli obiettivi in relazione al raggiungimento della stabilità nella sua vita personale o professionale. in origine.piacere. . Valori e motivazioni. sotto l'influenza di pensatori e filosofi come Friedrich Nietzsche. o attribuisce significato a tale percezione. significato e desiderio. Una persona che valorizza la stabilità può essere contenta di avere un impiego a tempo pieno* che comporti una retribuzione coerente ed implichi degli incarichi ben definiti.immediatamente il significato della nostra esperienza di vita. Per esaminare i vostri valori personali.

diversamente dai "fatti" e dalle azioni osservabili. e determinano gli elementi che utilizziamo per valutare quanto stiamo progredendo. 3. etc. i valori sono simili ai criteri fondamentali noti in PNL. verso quegli stati desiderati. mentre qualcun altro desidera "crescita" e "sviluppo personale". I criteri si riferiscono ai parametri e alle evidenze che utilizziamo per prendere delle decisioni e formulare dei giudizi. Due persone possono sostenere di avere gli stessi valori e tuttavia agire in modi molto diversi in situazioni analoghe. ma i due termini non sono sinonimi. possono riferirsi a evidenze molto diverse per giudicare se questi criteri sono stati soddisfatti o sono stati violati. Una delle difficoltà che si incontrano nel fornire spiegazioni. Questo aspetto può essere una causa di conflitti. e con quanto successo. . può avere come valore fondamentale la "globalizzazione". "armonia" e "rispetto"). cancellazione e distorsione. o un gruppo. 2. Questo aspetto le predispone maggiormente a processi di generalizzazione. Per esempio. a un'organizzazione o ad una famiglia. Da questo punto di vista. organizzazione o famiglia può condurre a giudizi e conclusioni differenti. è che il linguaggio usato per esprimerli è spesso di carattere piuttosto generale e non è fondato su una 'base non sensoriale'. I principi ed i modelli Sleight of Mouth possono essere usati per aiutare a risolvere problemi e questioni relative ai valori ed ai criteri in diversi modi: 1. oppure può originare diverse forme di creatività. possono creare conflitti e dissensi se non vengono affrontate in modo adeguato. Non è raro che due persone dichiarino di condividere gli stessi valori e tuttavia agiscano in modi molto diversi pur trovandosi in situazioni simili. "Concatenamento" (chaining) di criteri e valori mediante la loro ridefinizione. I valori ed i criteri fondamentali vengono espressi mediante parole come: "successo". I valori si riferiscono a ciò che desideriamo e vogliamo. Per risolvere i conflitti e gestire la diversità è indispensabile riconoscere che le persone hanno valori e criteri differenti. "amore". "sicurezza". sono notoriamente "ingannevoli". la fusione di organizzazioni e le transizioni che avvengono nella vita di una persona spesso sollevano questioni relative alle differenze di valori e criteri. come pure dei criteri fondati sulle emozioni. potrebbe cercare "stabilità" e "sicurezza". che significa "giudice". I nostri criteri stabiliscono e configurano lo stato desiderato. Valori e criteri fondamentali sono esempi tipici di esperienza "soggettiva". conosciute in PNL come nominalizzazioni. apparentemente fondamentali. Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri". "casa". Per esempio. Le parole di questo tipo. Come etichette. Una persona. I contatti tra le culture. I criteri sono spesso associati ai "valori". I criteri possono essere applicati a moltissimi livelli di esperienza. Un modo di occuparsi di conflitti di valori percepibili è utilizzare il modello Sleight of Mouth della ridefinizione allo scopo di creare una "catena" che colleghi criteri differenti. perché le loro definizioni soggettive dei valori sono considerevolmente diverse. Ciò accade perché. esse tendono ad essere molto lontane da qualunque esperienza sensoriale specifica rispetto a parole come "sedia". Esperienze di questo genere. Chunking up per identificare e utilizzare le "gerarchie" di valori e criteri. o perfino nei colloqui. "integrità". Concatenamento di criteri e valori mediante la loro ridefinizione Spesso i problemi si presentano quando sembrano esserci differenze nei valori o nei criteri fondamentali di individui o gruppi. Tuttavia alcune persone all'interno della compagnia possono essere guidate dal criterio della "sicurezza". "correre". riguardo ai valori ed ai criteri. Si possono avere dei criteri ambientali. i valori vengono spesso identificati con quei principi chiamati "criteri". "sedersi. applicare il criterio di "stabilità" a un prodotto. Applicare il concetto di "abilità di adattamento" allo stesso prodotto. per esempio. ma i due termini non sono perfetti sinonimi. Un'impresa. che rappresentano "l'oggettività". criteri di comportamento e criteri intellettuali. Naturalmente.In PNL. etc. Il termine deriva dalla parola greca krités. sebbene le persone possano condividere valori simili (come: "successo". la parola "globalizzazione" può essere facilmente reincorniciata come "lavorare insieme a persone diverse". condurrà a determinati giudizi e conclusioni. nelle discussioni. le persone spesso agiscono anche in base a valori diversi. nell'insegnamento.

determina in larga misura che cosa venga ritenuto interessante. reincorniciate ognuno di questi criteri usando una parola o una frase che coincida parzialmente con esso. etc.2 Scrivete alcuni esempi dei criteri n.2 << Criterio n. i livelli di dettaglio e le prospettive che usano per valutare il loro successo nella soddisfazione dei loro criteri. I "criteri" sono connessi agli obiettivi ed ai valori. Per di più. ma al suo interno una persona o un team particolare attribuisce valore alla "creatività". Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri". o l'equivalente di un criterio. Una procedura di evidenza collega i perché (i criteri ed i valori) ai come (le osservazioni e le strategie usate per cercare di soddisfare il criterio). Professionalità >> Integrità personale Espressione di sé << Libertà Criterio n. Cercate di trovare reincorniciamenti che "incatenino" insieme i due criteri iniziali in modo da renderli più compatibili. Sotto molti aspetti "lavorare insieme a persone diverse" e "fare parte di un gruppo" sono abbastanza simili. Tuttavia il termine "qualità". diciamo che un'azienda attribuisce maggiore importanza al criterio della "qualità". Gli "equivalenti dei criteri" sono connessi alle esperienze e alle regole che le persone utilizzano per valutare i loro successi nel soddisfacimento di particolari criteri.1 >> Reincorniciamento n.1 >> Reincorniciamento n. Criterio n.1 e Criterio n. Per fare un altro esempio. "Creatività" può essere reincorniciato come "produrre alternative migliori".1 >> Reincorniciamento n.2 Il concatenamento dei criteri è una forma di chunking laterale che ha lo scopo di collegare valori apparentemente opposti. il semplice processo del reincorniciare verbalmente ha ridotto il divario tra due criteri apparentemente incompatibili.2 Criterio n. o negli equivalenti dei criteri. Inizialmente questi due valori possono sembrare contrapposti. Sono il risultato delle procedure di evidenza."Sicurezza" può essere reincorniciata come "la sicurezza di fare parte di un gruppo". La persuasione efficace. Provate a farlo voi stessi. può essere reincorniciato come "miglioramento continuo". desiderabile o di successo.1 e n.2. sensoriali o comportamentali. Scrivete due criteri apparentemente opposti negli spazi intitolati Criterio n. Il tipo di evidenza sensoriale.2 << Criterio n. per esempio. utilizzando gli spazi forniti qui sotto. Quindi.1 Reincorniciamento n. implica l'abilità di identificare e poi soddisfare i criteri fondamentali facendovi corrispondere i loro criteri equivalenti.1 Reincorniciamento n. che si usa per valutare un'idea. un prodotto o una situazione. reincorniciare aiuta le persone a vedere la connessione tra due criteri apparentemente diversi. Gli equivalenti dei criteri sono osservazioni o dimostrazioni specifiche. Possono assumere forme ed aspetti molteplici. Stabilire criteri e gli equivalenti dei criteri costituisce anche un .2 negli spazi sottostanti e trovate dei reincorniciamenti verbali semplici che vi aiutino a creare una catena che li colleghi. Spesso le persone si differenziano per i canali sensoriali. Poi. "Equivalenti dei criteri" è il termine usato in PNL per descrivere le evidenze specifiche ed osservabili che vengono usate per stabilire se un particolare criterio è stato soddisfatto oppure no. Un altro modo di evitare o risolvere limitazioni e conflitti potenziali che possono nascere dal linguaggio usato per esprimere i valori è quello di spezzettare (chunk down) le affermazioni riguardo ai valori in espressioni più specifiche.2 << Criterio n.2 << Criterio n. che vengono usate per sapere se il criterio di un valore è stato soddisfatto.2 Provate a trovare dei modi di reincorniciare che siano utili per concatenare i due criteri elencati qui di seguito: Servizio al cliente >>___________ ____________<< Profitti incrementati Criterio n.1 >>—» Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n. Di solito i criteri e i valori sono piuttosto generali.1 Reincorniciamento n. ma che offra prospettive differenti. astratti ed ambigui.

parole e sensazioni interiori. Come fate a sapere. Per esempio.aspetto importante della costruzione di gruppi (team building). con quella persona. la luminosità. ma non l'avete fatta. e di apprezzarlo pienamente. Perfino molti adulti non sono certi che un'esperienza potente che hanno avuto da bambini sia stata reale o immaginaria. Immaginate di avere già raggiunto un obiettivo o un risultato che soddisfa i criteri che avete identificato nell'esercizio precedente. vi ha ispirato ad uscire ed a comprare quel particolare prodotto? Era il colore. in realtà. Pensare che qualcosa che. perché il nostro cervello non conosce veramente la differenza tra esperienza immaginata ed esperienza ricordata. e spesso giocano un ruolo significativo nelle strategie di motivazione delle persone. della creazione e gestione delle culture delle organizzazioni e della pianificazione strategica. 2. le parole. il tono di voce. la musica. forse ieri avreste potuto fare la spesa. per esempio andare al lavoro o parlare con un amico. specificamente. Considerate i modi in cui la vostra percezione sensoriale influenza il vostro grado di motivazione. suoni.) 2. Che cosa. Un'altra esperienza comune è l'essere assolutamente certi di aver detto qualcosa a qualcuno. Esaminate voi stessi questo aspetto provando il seguente esercizio: 1. Per esaminare qualcuno degli equivalenti dei vostri criteri. Confrontatele mentalmente: come potete accertarvi di non aver fatto l'una e di aver fatto l'altra? La . Regolate le qualità sensoriali della vostra esperienza interna in modo da renderla più motivante o affascinante. Per esempio pensate ad uno spot in televisione che vi ha fatto desiderare di possedere il prodotto reclamizzato. Il fatto è che le stesse cellule cerebrali vengono usate per rappresentare entrambe. era un sogno o una fantasia sia realmente accaduto è un'esperienza comune dell'infanzia. di aver soddisfatto questo valore o questo criterio? E qualcosa che vedete? Che ascoltate? Che sentite? Sapete se è basato unicamente su una vostra valutazione personale. Pensate a qualcosa che avreste potuto fare ieri ma che sapete di non aver fatto. i movimenti. provate il metodo seguente: 1. Entrate in contatto con quello che state vedendo. Non c'è nessuna parte specifica del cervello che sia stata deputata alla "fantasia" o alla "realtà". etc. salute. Si tratta essenzialmente della strategia mediante la quale distinguiamo la "fantasia" dalla "realtà". in realtà. Pensate a qualche valore o criterio che secondo voi è importante soddisfare (qualità. Queste caratteristiche particolari sono note in PNL come "submodalità". Provate a fare un piccolo esperimento. ma in forma di immagini. La definizione dell'equivalente di un criterio implica la domanda: "Come fai a sapere se qualche comportamento o conseguenza si adatta ad un particolare criterio o valore?" A livello personale noi percepiamo o ci rappresentiamo la "struttura più profonda" dei nostri valori in una forma non linguistica. Le strategie di realtà sono una serie di test mentali e di criteri interni che una persona applica al fine di valutare se una particolare esperienza o un evento è "reale" o è "realmente accaduto". non sapremo mai che cos'è esattamente la realtà. mentre questi sostiene che non l'avete fatto.: da un'altra persona o da un parametro oggettivo)? Le percezioni sensoriali che formano gli equivalenti dei nostri criteri influenzano moltissimo il nostro modo di pensare o sentire qualcosa. o avete bisogno di una verifica che provenga dall'esterno (es. etc. Strategie di realtà. Dal punto di vista della PNL. Gli equivalenti dei criteri sono strettamente collegati alla strategia di realtà. ed in seguito rendersi conto di aver ripetuto quella cosa mentalmente ma di non averne mai parlato. L'esperienza diventa più affascinante e attraente se aggiungete più colore? Più luminosità? Più suoni? Più parole? Più movimento? Che cosa succede se portate l'immagine più vicino o la spostate più lontano? Che cosa succede se aumentate o abbassate il volume dei suoni o delle parole? Che tipo di esperienza avete se rendete i movimenti più veloci o più lenti? Identificate quali sono gli aspetti che migliorano il vostro modo di percepire l'esperienza. unicità. in quella pubblicità. creatività. Per questo abbiamo bisogno di una strategia che ci dica che l'informazione ricevuta attraverso i sensi supera certi test che le informazioni immaginate non superano. ascoltando. Poi pensate a qualcosa che sapete di aver fatto. facendo e sentendo mentre vi godete questi benefici.

differenza può essere sottile, ma le caratteristiche delle vostre immagini interne, dei suoni interni e delle sensazioni cinestesiche interne saranno probabilmente differenti, sotto qualche aspetto. Nel momento in cui confrontate la vostra esperienza immaginata con quella reale, verificate le vostre rappresentazioni interne: sono localizzate nello stesso posto, nel vostro campo visivo? Una delle due è più nitida dell'altra? Una delle due è come un film e l'altra è un'immagine fissa? Ci sono delle differenze nelle caratteristiche delle vostre voci interne? Che tipo di sensazioni avete associato a queste due esperienze? La qualità delle informazioni che riceviamo attraverso i sensi viene codificata con una precisione maggiore se si riferisce all'esperienza reale, rispetto a quanto avviene per l'esperienza immaginata, ed è questo che fa la differenza. Avete una "strategia di realtà" che vi permette di conoscere la differenza. Molti hanno provato a cambiare o a "riprogrammarsi" visualizzando loro stessi mentre hanno successo. Per tutte le persone che usano spontaneamente questo tipo di strategia, essa funziona bene. Per coloro i quali usano una voce che dice: "Tu lo puoi fare.", la programmazione visiva non funziona. Se volessi creare qualcosa di reale per voi, o volessi convincervi riguardo a qualcosa, dovrei fare in modo che si adatti ai criteri su cui si basa la vostra strategia di realtà. Dovrei renderla coerente con le caratteristiche richieste dalle vostre immagini interne, dai vostri suoni interni e dalle vostre sensazioni interne (es.: le submodalità). Così, se vi aiuto in qualche modo a cambiare il vostro comportamento, voglio essere sicuro che si adatti a voi. Identificando la vostra strategia di realtà, potete determinare con precisione in che modo avete bisogno di rappresentare un cambiamento nel vostro comportamento per essere convinti che si tratti di qualcosa che potete realizzare. Sotto molti aspetti, la PNL è lo studio del nostro modo di creare le mappe della realtà, di ciò che mantiene in una forma stabile queste realtà o queste mappe, di ciò che le destabilizza, e di ciò che rende una mappa efficace o meno. La PNL ritiene che ci siano realtà diverse che vengono espresse attraverso le nostre diverse mappe del mondo. Il sistema o le strategie di realtà che possiamo creare, e il modo in cui questi sistemi interagiscono per formare le nostre mappe della realtà, sono stati al centro dell'interesse della PNL sin dall'inizio. Le strategie di realtà sono il collante che tiene insieme le nostre mappe: il modo in cui "sappiamo" che una cosa è proprio così. Consideriamo il seguente esempio di estrazione della strategia di realtà di una persona riferita al suo nome: DOMANDA: Come ti chiami? LUCY: Lucy. DOMANDA: Come fai a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Beh, questo è il modo in cui mi hanno chiamata per tutta la mia vita. DOMANDA: Come fai a sapere, proprio ora, nel momento in cui sei seduta qui, che ti hanno chiamata così per "tutta la tua vita"? Senti qualcosa? LUCY: SÌ. Sento una voce che dice: "Mi chiamo Lucy". DOMANDA: Se tu non avessi una voce che ti dice che ti chiami Lucy, come faresti a sapere che il tuo nome è Lucy? LUCY: Visualizzerei mentalmente uno striscione con la scritta "Lucy". DOMANDA: Se non potessi vedere questo striscione, o se fosse sfocato e tu non fossi in grado di leggere quella parola, come sapresti che il tuo nome è Lucy? LUCY: LO saprei e basta. DOMANDA: Se tu vedessi molti striscioni con sopra dei nomi diversi, come sapresti che quello che dice "Lucy" indica il tuo nome? LUCY: È una sensazione. L'esempio mostrato illustra alcune caratteristiche comuni delle strategie di realtà. Questa persona "sa" che il suo vero nome è Lucy perché ha stabilito delle "relazioni incrociate" fra quel nome e vari sistemi rappresentazionali. In definitiva, "Lucy" ha una sensazione associata a quel nome. Se potesse fare degli adattamenti tali da non essere più in grado di sperimentare o notare quella sensazione, sarebbe interessante scoprire se Lucy conosce ancora il suo nome. Se un simile esercizio si protrae abbastanza, una persona può anche arrivare a dubitare di qualcosa di così fondamentale come il proprio nome. Quando una persona comincia a cogliere veramente l'essenza della sua strategia di realtà, può sentirsi un po' disorientata, e persino impaurita; ma in questo modo avrà anche aperto la via d'accesso a nuovi apprendimenti e scoperte. Per esempio, c'era uno psicanalista che studiava la PNL

ed era molto interessato alla propria strategia di realtà. Ad un certo punto scoprì di avere un dialogo interno costante. Comprese che attribuiva verbalmente delle etichette a tutte le sue esperienze. Per esempio, entrando in una stanza avrebbe dichiarato dentro di sé: "un quadro", "un divano", "un caminetto", etc. Quando gli venne chiesto se poteva far tacere la voce, si mostrò riluttante all'idea di rinunciarvi, perché temeva di perdere il contatto con la realtà così come la conosceva. Quando gli venne chiesto se poteva fare qualcosa che gli consentisse di lasciare andare la sua voce interna agevolmente, disse: "Ho bisogno di aggrapparmi a qualcosa". Gli fu detto di tenere stretto un cucchiaio e di mantenere cinestesicamente il contatto con la realtà. In questo modo, fu in grado di espandere la sua strategia di realtà e di aprirsi letteralmente ad un nuovo modo "nonverbale" di sperimentare la realtà. Per esaminare la vostra strategia di realtà personale, provate il seguente esercizio. Esercizio sulle strategie di realtà. Parte I. a) Prendete qualche cosa di poco conto che avete fatto ieri, e qualcosa che avreste potuto fare ma che non avete fatto. Assicuratevi che si tratti di qualcosa che rientra pienamente nell'ambito dei vostri possibili comportamenti. Se aveste potuto mettere del burro di arachidi sul gelato alla crema, ma non vi piacesse una cosa del genere, in realtà non lo avreste fatto comunque. Prendete degli esempi di cose che avete fatto prima (es.: lavarvi i denti e bere una tazza di tè). L'unica differenza dovrebbe essere che ieri avete fatto "effettivamente" una sola di queste cose, per es.: vi siete lavati i denti, ma non avete bevuto una tazza di tè (pur avendo del tè in casa).

b) Stabilite come fareste a riconoscere la differenza tra quello che avete fatto e quello che avreste potuto fare, ma che non avete fatto. Tipicamente, ciò che si ottiene è la forma più banale di verifica della realtà. Potreste conservare l'immagine di una delle due cose che avete pensato e nessuna immagine dell'altra. Dopo aver prodotto l'immagine, potreste notare altre cose a riguardo. Per esempio, cercate le differenze fra le submodalità. Forse una delle due immagini è come un film e l'altra è un'immagine fissa. Forse una delle due è più colorata o più luminosa dell'altra. Per esplorare gli strati più profondi della vostra strategia di realtà uno dopo l'altro, considerate ogni distinzione che scoprite ed applicatela al ricordo di ciò che 'non è' accaduto realmente. In altre parole, rendete le qualità sensoriali della vostra rappresentazione dell'evento che non è accaduto sempre più simili a quelle dell'evento che è accaduto. Come fate a sapere ancora che uno dei due si è verificato e l'altro no? Continuate a rendere quello che 'non è' accaduto sempre più simile a quello che 'è' accaduto fino a quando non potrete più notare la differenza. La seguente lista presenta alcuni dei modi in cui le persone riescono a sapere che qualcosa è "realmente" accaduto:

1 ) Timing. Qual è la prima cosa che vi viene in mente? Spesso stabiliamo che un'esperienza è "reale" perché è la prima associazione che facciamo quando ci viene chiesto di pensare a qualcosa. 2) Coinvolgimento. di più sistemi rappresentazionali, es.: immagini visive, suoni, sensazioni, gusti e profumi associati all'esperienza. Solitamente, più sono i sensi coinvolti nel ricordo, più questo sembra "reale". 3) Submodalità. La qualità sensoriale di un'esperienza interiore è una delle strategie di realtà più comuni. Se un'immagine mentale è associata, intensa, chiara, viva, a grandezza naturale, etc. sembra più "reale". 4) Continuità. L'adattamento di un ricordo particolare (il "flusso logico") al ricordo di altri eventi immediatamente precedenti e successivi a quello su cui ci stiamo focalizzando. Se qualche aspetto del ricordo considerato non si adatta agli altri, è probabile che sembri meno "reale". 5) Probabilità. La probabilità è una valutazione della possibilità che qualcosa accada, basata sulle informazioni riguardo ai comportamenti passati. Qualche volta percepiamo qualcosa come "non reale" perché è 'improbabile' o inverosimile che sia avvenuto, considerato il resto delle informazioni di cui disponiamo. (Questa impressione comincia a sovrapporsi alle nostre convinzioni o strategie di persuasione). 6) Contesto. Il grado di dettaglio relativo a ciò che circonda un certo ricordo, o che ne costituisce lo sfondo, è un altro segnale di quanto questo sia "reale". Spesso le esperienze qostruite con l'immaginazione cancellano i dettagli relativi al contesto circostante perché non vengono considerati importanti. 7) Congruenza. Il grado di adattamento di un'esperienza alle nostre convinzioni riguardo alle nostre abitudini ed ai nostri valori incide sulla percezione della sua "realtà ". È poco probabile percepire come un fatto "reale" il ricordo di qualche azione che avremmo potuto compiere, se questo non è congruente con le nostre convinzioni riguardo a noi stessi. 8) 'Meta'ricordo. Spesso le persone ricordano di avere creato o manipolato un'esperienza immaginaria. Questo 'meta'ricordo può essere una componente chiave della loro strategia di realtà. I processi del 'meta'ricordo possono essere incrementati facendo sì che le persone imparino come 'marcare' le esperienze interne che sono state inventate o manipolate; per esempio mettendo intorno ad esse una cornice immaginaria. 9) Segnali di accesso. Una componente chiave di molte strategie di realtà, che spesso è al di là della consapevolezza delle persone, è la postura associata al ricordo. Tipicamente i ricordi sono accompagnati da un movimento oculare in alto a sinistra (per le persone destrorse), mentre le fantasie sono accompagnate dal movimento degli occhi in alto a destra. Sebbene le persone, di solito, non siano consciamente consapevoli di questi segnali sottili, possono usarli inconsciamente per distinguere la realtà dalla fantasia. Parte II. c) Prendete due cose accadute nella vostra infanzia e stabilite come fate a sapere che erano reali. Troverete un po' più difficile determinare esattamente che cosa è successo allora. Nella prima parte di questo esercizio avete considerato qualcosa che è successo meno di ventiquattro ore fa, ed avete spostato la vostra percezione della realtà in relazione ad esso. Quando considerate qualcosa che è avvenuto ventiquattro anni fa, il processo decisionale è ancora più interessante, perché le immagini che conservate potrebbero non essere molto chiare, e potrebbero essere distorte. Infatti, trattandosi di ricordi lontani, a volte le cose realmente accadute si riconoscono proprio perché sono sfumate rispetto alle esperienze inventate. d) Pensate a qualcosa che non è accaduto nella vostra infanzia, ma che, se fosse accaduto, avrebbe potuto avere un impatto straordinariamente positivo nella vostra vita. Create una rappresentazione interna di questo evento. Poi fate in modo che le submodalità e le altre caratteristiche di questa fantasia combacino con quelle che utilizzate nella vostra strategia di realtà. In che modo questo evento inventato cambia la vostra esperienza del passato?

adattandole ai criteri delle loro strategie di realtà. Potrebbe sacrificare la salute ed il benessere fisico per "fare progressi" dal punto di vista finanziario. Una persona nella cui gerarchia di criteri il "successo finanziario" è posto al di sopra della salute avrebbe uno stile di vita differente. Ma fate attenzione. perché è contro le regole". Se il processo comincia a spaventarvi (talvolta può accadere). potreste cominciare a sentire un sibilo. . Chunking up per identificare e utilizzare le gerarchie di valori e di criteri È anche possibile fare il chunking up dei valori e dei criteri allo scopo di identificare livelli più profondi di valori e criteri. per esempio le loro gerarchie di criteri. ma è scoprire quali possibilità avete di verificare la realtà. Chiarire le gerarchie di valori delle persone è importante per effettuare mediazioni. negoziazioni e comunicazioni con successo. In questi casi è opportuno ed ecologico fermarsi per un momento. Permette alle persone di comprendere che le loro sono davvero delle "convinzioni" in contrasto con la "realtà". Uno dei metodi principali per estrarre la gerarchia di criteri di una persona è il processo che consiste nel trovare dei "controesempi". Se viene applicato alle generalizzazioni ed alle convinzioni come uno dei modelli Sleight of Mouth. Ricordate che il vostro scopo è estrarre le strategie di realtà che utilizzate. C'è qualcosa che potresti fare. "Sono così certo riguardo alle esperienze da cui deriva questa convinzione da voler rimanere attaccato ad essa così tenacemente?". provate ad arrivare al punto in cui è necessario giudicare quale esperienza fosse reale. l'incapacità di distinguere la fantasia dalla "realtà" è considerata uno dei sintomi della psicosi e di altri gravi disturbi mentali. Criterio = 'Seguire le regole'. Questa consapevolezza può fornire loro automaticamente un numero maggiore di scelte.In entrambe le parti di questo esercizio. Queste strategie possono anche essere usate per aiutare le persone a sviluppare un senso del proprio punto di vista più forte ed a fare maggior chiarezza riguardo ai propri pensieri ed alle proprie esperienze. L'obiettivo di questo esercizio non è confondere le proprie strategie di realtà. comprendere. ma che non fai? Perché? Esempio: "Non andrei in un bagno riservato all'altro sesso. quando cominciate a cambiare le caratteristiche dell'esperienza che non avete avuto affinché possa essere rappresentata come quella che avete avuto realmente. Il valore del conoscere la propria strategia di realtà consiste nel fatto che la si può usare per ricalcare nuove esperienze sul futuro. Questa persona tenderebbe a mettere la sua salute "al primo posto". esplorare le strategie di realtà aiuta le persone ad effettuare il chunking down per scoprire le rappresentazioni e le assunzioni (spesso inconsce) su cui hanno costruito una particolare convinzione o generalizzazione. "È la sola generalizzazione che può essere ricavata da queste rappresentazioni o da queste esperienze?". Persone come Leonardo da Vinci. Un esempio di 'gerarchia di criteri' potrebbe essere quella stabilita da una persona che attribuisce un valore maggiore alla 'salute' rispetto al 'successo finanziario'. Questa scoperta è utile per riaffermare o mettere in discussione la validità della generalizzazione. e funziona come una sorta di "metacornice" che sta intorno alla convinzione. La confusione riguardo alla propria strategia di realtà può determinare una profonda incertezza. non distruggerla. o forse vi potrebbe venire un capogiro. Dunque. Nikola Tesla e Wolfgang Amadeus Mozart erano in grado di creare delle fantasie e di trasformarle in eventi reali. Le domande seguenti utilizzano il processo del trovare controesempi per rivelare la gerarchia di criteri di una persona: 1. arricchire e rafforzare la propria strategia di realtà può essere una risorsa importante per migliorare salute mentale. in sostanza. Diventano libere di chiedere: "Questo è veramente ciò che voglio credere?". cosicché sembrino già "reali". I controesempi sono. della convinzione o del giudizio. Probabilmente strutturerebbe la sua vita intorno all'attività fisica piuttosto che intorno alle opportunità professionali. Le gerarchie di valori giocano un ruolo molto importante anche nella persuasione e nella motivazione. 'eccezioni alla regola'. La gerarchia dei criteri di una persona o di un gruppo è sostanzialmente l'ordine delle priorità che la persona o il gruppo stabilisce per decidere come agire in una particolare situazione. Le gerarchie di valori e di criteri si riferiscono al grado di importanza o al significato che una persona attribuisce a varie azioni ed esperienze. Infatti.

") Esempio: "Se facendo questa cosa potessi imparare molto. Forse fareste qualcosa che vi sembri "creativo". conoscere bene quello che si compra è importante. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo? Es." 2. Che cosa ti impedirebbe di farlo ancora? (Controesempio C) Mentre riflettete sulle vostre risposte notate quali criteri sono emersi. Quindi. ed in quale ordine di priorità. anche se non corrispondesse alla tua risposta alla domanda 1 ? (Per esempio: "Se ciò non fosse sicuro e facile. Andando più a fondo. C'era un forte sconto rispetto al prezzo consueto. il criterio della "responsabilità" avrebbe il sopravvento su quello della "creatività" o su quello del "divertimento". Le gerarchie di criteri sono un aspetto chiave della motivazione e del marketing. Tuttavia potreste fare qualcosa che ritenevate "irresponsabile" se vi sembrasse "necessario per la vostra crescita personale" (Controesempio B). rispondete alle seguenti domande: 1. Questo sarebbe il vostro primo livello di "criteri". Ha mai acquistato un altro tipo di birra? (Identifica un controesempio) RISPOSTA: Certamente. (Criterio 3 = manifestare agli altri il proprio apprezzamento) . connesso al precedente. DOMANDA: Che cosa le ha fatto decidere di comprarla anche se non ci era abituato? (Estrae il criterio di livello più alto riferito al controesempio) RISPOSTA: Era in offerta speciale. Che cosa ti impedirebbe di fare qualche cosa. Che cosa ti farebbe cominciare di nuovo a fare qualche cosa. potreste scoprire che rinuncereste a fare qualcosa di "necessario per la vostra crescita personale" se credeste che "mette in pericolo la vostra sicurezza o quella della vostra famiglia" (Controesempio C). delle gerarchie di criteri simili. Per inciso. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo. Per cogliere il senso della vostra gerarchia di criteri esaminando i controesempi.: "Se fosse sicuro e facile. Qualche volta. Criterio più alto = 'Convenienza in una crisi'. D'altra parte. un altro modo di identificare i controesempi (e quindi le gerarchie di criteri). sono fondamentali per la compatibilità tra gruppi ed individui. tra i gruppi e tra le culture. (Identifica il controesempio successivo) RISPOSTA: SÌ. Che cosa te lo farebbe fare comunque? (controesempio) Esempio: "Andrei nel bagno riservato all'altro sesso se non ci fossero altre possibilità. e se fosse assolutamente necessario". In questo caso. se vi sentiste "irresponsabili" nei confronti della vostra famiglia (Controesempio A). anche se ti fossi fermato per i motivi che hai individuato per rispondere alla domanda 2? (Controesempio B) 4. Come appena mostrato. Perché sono semplicemente abituato a quello. Mi domando se lei abbia mai comprato della birra che non fosse abituato ad acquistare o che non fosse in offerta speciale. (Criterio 1= Buona conoscenza) DOMANDA: SÌ. eccitante e divertente." Le gerarchie di criteri sono una delle principali fonti delle differenze tra le persone. Potreste smettere di fare qualcosa di creativo. DOMANDA: Perché la birra XYZ? RISPOSTA: È il genere di birra che ho sempre acquistato. (Criterio 2 = risparmiare) DOMANDA: Risparmiare può essere sicuramente utile.2. "sicurezza" sarebbe più in alto nella vostra "scala" di criteri. Che cosa ti motiverebbe a provare qualcosa di nuovo? 2. Quindi "crescita" sarebbe più in alto di "responsabilità" e "divertimento" nella vostra 'gerarchia di criteri'. credo. di solito? RISPOSTA: Beh. "entusiasmante" o "divertente". di solito prendo la birra XYZ. è il porre le seguenti domande: 1. l'identificazione di un controesempio può essere utile per scoprire i criteri di 'livello più alto'. Per esempio. che sono prioritari rispetto agli altri. qualche volta. considerate il seguente caso ipotetico di utilizzo del processo di trovare controesempi per identificare la gerarchia di criteri del cliente che intende comprare della birra: DOMANDA: Che tipo di birra compra. anche se questa corrispondesse alla tua risposta alla domanda 1? (Controesempio A) 3. per ricompensare qualche amico per avermi aiutato a traslocare nella nuova casa.

UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non fosse particolarmente ricco o bello? DONNA: Sì.DOMANDA: È difficile trovare dei buoni amici. C'è un ragazzo che ho conosciuto che era veramente spiritoso. UOMO: Come fai a sapere se qualcuno ti vuole realmente bene?. C'è qualcosa che la motiverebbe ad acquistare una birra costosa che non conosce anche se non avesse bisogno di ricompensare qualcuno che le ha fatto un favore? (Identifica il controesempio successivo) RISPOSTA: Beh. Chiedendo alle persone di rispondere a questo genere di domande è possibile aiutarle a liberarsi dai loro modi di pensare abituali ed a imparare a stabilire l'ordine dei loro valori. lo troverei interessante. (Criterio 4 = fare colpo sugli altri) DOMANDA: SÌ. dal punto di vista sociale. ho comprato qualche birra più costosa quando sono uscito con i colleghi di lavoro.. La gerarchia di criteri è un modello Sleight of Mouth fondamentale che implica il rivalutare (o il rinforzare) una . Sembrava che sapesse un po' di tutto. Questo dialogo dimostra come qualche semplice domanda possa essere usata per spostarsi dalle convinzioni di livello superficiale alle convinzioni ed ai valori più profondi che sono in grado di ampliare le scelte e il grado di flessibilità di una persona. (Criterio 5 = apprezzamento per sé) Supponendo che questa persona rappresenti un'ampia popolazione di potenziali acquirenti di birra. o a tirar fuori qualcosa di veramente speciale di me stessa. certamente. UOMO: Le uniche persone con cui esci sono ricche e belle o spiritose. Quello che segue è un esempio di una di queste interviste: UOMO: Con che tipo di uomo ti piacerebbe di più uscire? DONNA: Con qualcuno che sia ricco e bello. suppongo che ci siano certe situazioni dove il genere di birra che compri può rappresentare un'affermazione riguardo alle proprie priorità. Praticamente era capace di farmi ridere di qualunque cosa. una volta questo metodo per porre domande fu insegnato ad un gruppo di uomini che erano restii ad incontrare delle donne perché non pensavano di avere qualcosa da offrire loro. Non sono un taccagno. Sono davvero curioso di sapere se c'è qualcosa che possa indurla ad acquistare una birra più costosa e sconosciuta se non ci fosse nessuno a cui restituire un favore o a cui lei voglia comunicare qualcosa. senso dell'umorismo. Sono uscita con qualcuno che era molto intelligente. naturalmente. Fu insegnato loro come intervistare delle donne per imparare a identificare i valori di quelle che li avrebbero aiutati a rendersi conto di avere un numero maggiore di possibilità. ma sembrava di sapere dove stava andando e di avere la determinazione per arrivarci. un bell'aspetto. UOMO: Nient'altro? DONNA: Se fosse veramente interessato a me. Quindi queste informazioni possono essere usate per aggirare dei limiti che spesso vengono dati per scontati. UOMO: Puoi pensare a qualcosa che ti motiverebbe? DONNA: Beh. UOMO: Che cosa potrebbe farti pensare di uscire con qualcuno che non fosse ricco. UOMO: Non sei mai uscita con qualcuno che non avesse molti soldi. se qualcuno facesse qualcosa di unico o di emozionante. Altri hanno un insieme di priorità esattamente opposto. Questo processo di estrazione delle gerarchie di criteri mediante l'identificazione di controesempi può essere utile anche nel processo della persuasione efficace. Riconoscere che le persone hanno criteri differenti (e diverse gerarchie di criteri) è fondamentale per risolvere i conflitti e gestire le differenze. È giusto mostrargli quanto li apprezziamo. ora l'intervistatore ha scoperto una particolare gerarchia di criteri a cui fare ricorso al fine di vendere una birra sconosciuta e più costosa a persone che normalmente non l'avrebbero acquistata. (Identifica il controesempio successivo) RISPOSTA: Credo che avrei potuto farlo se avessi veramente voluto premiare me stesso per aver fatto qualcosa di difficile. Nessuno che io possa ricordare. o alcune volte pensi di uscire anche con un altro tipo di persona? DONNA: Beh. o vi fosse coinvolto. Per esempio.. intelligenza o determinazione? DONNA: NO. Alcuni individui e certe culture attribuiscono valore allo 'svolgimento delle funzioni' piuttosto che al 'mantenimento delle relazioni'. e che non ti avesse particolarmente impressionato con la sua intelligenza? DONNA: C'era un tipo che mi piaceva veramente e non aveva nessuna di queste cose. certamente. e mi aiutasse ad entrare in contatto con me stessa come persona. bello o spiritoso.

) Esempio: Non mi esercito costantemente perché "non c'è tempo" e "fa male". Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' usato per determinare i criteri. per definizione. Passate alla posizione n.generalizzazione in riferimento ad un criterio che è più importante di quelli che al momento vengono affrontati dalla generalizzazione. I criteri al livello delle capacità sono scavalcati da quelli al livello delle convinzioni e dei valori (es. tuttavia. Per esempio. Passate alla posizione n. 3.: "fare o ottenere qualcosa per gli altri") vengono spesso scavalcati da quelli relativi alle capacità (es. fianco a fianco. Passate alla posizione n. potreste chiedervi: "C'è una cosa talmente importante per me che potrei trovare sempre il tempo per farla e la farei anche se fa male? Qual è il valore che viene soddisfatto facendola. 3.: "imparare qualcosa da solo"). e che la rende più importante?" Esempio: "responsabilità verso la mia famiglia".2 ed identificate i criteri che vi forniscono la motivazione a volere il nuovo comportamento. Esempio: Voglio esercitarmi per "essere sano" e "avere un bell'aspetto". Tecnica della gerarchia di criteri Spesso i criteri situati ai diversi livelli della "gerarchia di criteri" di una persona rimbalzano avanti e indietro tra il "sé" e gli "altri". Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato per determinare il criterio. Esempio: un'immagine futura di me stesso sano e con un bell'aspetto. identificate un comportamento che vorreste assumere. 1.4 ed estraete un criterio di livello superiore che scavalchi il criterio limitante del passaggio n. come mostrato nel seguente diagramma. 2. (NOTA: questi sono i criteri di livello più alto perché. Esempio: esercitarsi in modo costante. Nella seguente procedura. i criteri a livello del comportamento (es. disponete quattro posizioni differenti. Prima di cominciare. la suddivisione dello spazio ed il processo dei controesempi vengono usati per identificare i diversi livelli di criteri e le loro caratteristiche rappresentazionali allo scopo di aiutare a trasformare le resistenze interne ed a stabilire un nuovo modello di comportamento. scavalcano i criteri della motivazione.: "essere responsabili per gli altri" o "seguire le regole"). ma che evitate di assumere.1. Esempio: una sensazione di stress e tensione associata al non avere tempo ed all'essere indolenzito. Le convinzioni ed i valori. In altre parole. 4. saranno scavalcati dai criteri a livello dell'identità (es. Nella Posizione n.3 ed estraete i criteri che vi impediscono di assumere realmente il comportamento desiderato. La conoscenza di questi vari aspetti dei criteri può essere utile per 'ricalcare e guidare' o per 'far leva' sui vari livelli di criteri al fine di superare conflitti e ottenere più efficacemente i risultati desiderati. e si avvicinano sempre di più ai valori fondamentali man mano che ci si sposta verso 'livelli' di esperienza più profondi. . o "mantenere l'integrità personale").: "essere un certo tipo di persona". La tecnica seguente è una procedura che applica questo modello al fine di identificare e scavalcare i conflitti collegati a livelli differenti di criteri. I vari livelli di criteri sono spesso associati anche a particolari sistemi rappresentazionali o a particolari caratteristiche delle submodalità associate agli "equivalenti dei criteri".

Per esempio. 5.3 ed esplorate le opzioni che vi consentiranno di ottenere il comportamento desiderato. delle nostre parole e azioni sotto molti aspetti. potreste dire: "Poiché il mio comportamento è un modello per la mia famiglia. Convinzioni e sistemi di convinzioni. non vorrei dimostrarmi maggiormente responsabile trovando il tempo per mantenermi sano e avere un bell'aspetto?" b. Tenendo presente il criterio di livello più alto. Passate dalla posizione n. Esse determinano e creano le 'strutture superficiali' dei nostri pensieri. 5. .: Visualizzate voi stessi sani e con un bell'aspetto.2 alla posizione n. Utilizzare l'equivalente' del criterio di livello superiore. aggirando le posizioni n. che si sente bene per questo. Far leva. Le convinzioni determinano in che modo viene attribuito un significato agli eventi che hanno un ruolo fondamentale nella motivazione e nella cultura.2 e aggiustate le caratteristiche della rappresentazione interna dei criteri associati al comportamento desiderato in modo tale che soddisfino T'equivalente del criterio' che utilizzate per determinare il vostro criterio di livello più alto.3. Convinzioni e aspettative. che non sia doloroso e nel quale potrei coinvolgere la mia famiglia?". sentitevi bene per questo e dite a voi stessi quanto sia importante. che soddisferà il criterio su tutti e tre i livelli senza violare il criterio limitante. Adesso siete pronti per usare questa sequenza di tecniche: a. Ricalcare il criterio limitante. tornate alla posizione n. Esempio: Visualizzo la mia famiglia che sembra essere felice ed al sicuro. 2 e n. c.1. Applicate il criterio di livello più alto al comportamento desiderato allo scopo di scavalcare le obiezioni limitanti. uno dei modi principali in cui incorniciamo la nostra esperienza e le diamo un significato è attraverso le nostre convinzioni. Le convinzioni sono un'altra componente chiave della nostra 'struttura profonda'. Oltre ai valori e ai criteri. Per esempio: "C'è qualche tipo di programma di esercizi costante che non richieda molto tempo. Passate alla posizione n. e dico a me stesso quanto sia importante tutto questo. Es.Identificate la rappresentazione sensoriale o T'equivalente del criterio' che avete usato per determinare questo criterio. vedete la vostra famiglia al sicuro e felice.

". sugli altri e sul mondo. invece. "Nascondere le informazioni è scorretto". Le convinzioni operano ad un livello differente rispetto al comportamento e alla percezione: influenzano le nostre esperienze e l'interpretazione della realtà collegando le nostre esperienze ai nostri sistemi di criteri o di valori. ai comportamenti. ci fa "ribollire il sangue". prendono delle decisioni completamente diverse. Coloro i quali. Si ritiene che il sistema limbico sia collegato sia alle emozioni che alla memoria a lungo termine. sotto molti aspetti. Coloro i quali sono profondamente convinti di avere una malattia incurabile cominciano ad organizzare la propria vita e le proprie azioni intorno a questa convinzione. ai pensieri e alle rappresentazioni o ad altre convinzioni o valori. la temperatura corporea. Essi sono connessi alla domanda: "Perché?". manifestano delle reazioni fisiche diverse rispetto a quando stanno "semplicemente dicendo" qualcosa come se si trattasse solo di un comportamento da assumere (come un attore che recita un verso). e le conseguenze (questo aspetto sarà approfondito nel capitolo 6). Le affermazioni come: "Il polline provoca le allergie". sono profondamente convinti che la loro malattia sarà curata. "Non avrò mai successo perché sono lento nell'apprendimento" e "Dietro ogni comportamento c'è un'intenzione positiva" rappresentano tutte convinzioni di qualche tipo. Le convinzioni sono fondamentalmente dei giudizi e delle valutazioni su noi stessi.Le nostre convinzioni ed i nostri valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o inibisce particolari capacità e comportamenti. è la loro intima connessione alle funzioni fisiologiche più profonde. un'attività o un'idea si adatta (o non si adatta) ai sistemi di convinzioni e di valori di un individuo o di un gruppo determina il modo in cui essi vengono accettati e incorporati. Le convinzioni stabiliscono la relazione tra i valori e le loro cause. etc). uno dei modi in cui riusciamo a sapere di essere veramente convinti di qualcosa è che questo qualcosa innesca delle reazioni fisiologiche. le affermazioni: "Lo spostamento delle placche continentali causa i terremoti" e "La collera di Dio causa i terremoti". la dilatazione delle pupille. Tutti. una struttura più "primitiva" ed a regolare il sistema nervoso autonomo (che controlla le funzioni corporee fondamentali come il ritmo cardiaco. riflettono convinzioni differenti riguardo alle cause del mondo che ci circonda. determinano dei cambiamenti nelle funzioni fisiologiche fondamentali e sono responsabili di molte delle nostre risposte inconsce. ci fa "venire i brividi" (tutti effetti tipicamente impossibili da produrre consciamente). (b) del nostro comportamento. L'affermazione: "Il successo è soprattutto una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una classe di attività differente (la "fortuna"). per esempio. "Non è possibile che un essere umano percorra un miglio in meno di quattro minuti". collega il valore "successo" ad una classe di attività ("duro lavoro"). l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno. (e) delle nostre capacità e (d) della nostra identità. quando sono convinti di quello che dicono. Infatti. La tipica espressione verbale di una convinzione collega un particolare valore a qualche altra parte della nostra esperienza. nel mesencefalo. Inoltre. le convinzioni sono associate al sistema limbico e all'ipotalamo. Ciò che permette alle convinzioni di esercitare un'influenza così potente nell'ambito della salute e della guarigione (come nel caso dell'effetto placebo). Per esempio. prendendo molte decisioni impercettibili e spesso inconsce che la riflettono. ci fa venire il "batticuore". Le convinzioni producono tendenzialmente un effetto di auto organizzazione o di "auto esecuzione" sul nostro comportamento a vari livelli. Le convinzioni collegano i valori all'ambiente. o rispetto a quando mentono o si dimostrano incongruenti. Dal punto di vista neurologico. In PNL. focalizzando l'attenzione in una determinata area ed escludendo le altre. Siccome le convinzioni vengono prodotte dalle strutture più profonde del cervello. i valori devono essere connessi alle esperienze attraverso le convinzioni. Questo sistema serve ad integrare le informazioni provenienti dalla corteccia cerebrale pur costituendo. Probabilmente qualcuno adotterebbe un approccio differente a seconda della propria convinzione. Per acquistare un senso pratico. siccome le prospettive generate dalle nostre convinzioni influenzano la nostra . gli 'equivalenti dei criteri'. Inoltre. le convinzioni sono considerate molto simili a delle generalizzazioni per quanto riguarda 1) causalità 2) significato e 3) limiti (a) del mondo che ci circonda. nel tentativo di raggiungere il successo. Per esempio. Un poligrafo (o "macchina della verità") permette di capire se qualcuno sta "mentendo" proprio perché è in grado di rilevare questo tipo di reazioni. il modo in cui una situazione.

è giunta la mia ora" possono limitare tutte le risorse del paziente. è quello del 'miglio in quattro minuti'..". "In ogni caso non c'è niente che io possa fare. esse possono anche produrre effetti fisiologici straordinari. Le convinzioni dell'insegnante riguardo agli studenti avevano influito sulla loro abilità di apprendere. di creatività. sostenendo che era un cadavere. L'unica caratteristica comune dell'intero gruppo era la convinzione che il tipo di approccio scelto avrebbe funzionato. nessun atleta si era neanche avvicinato a quel record. e se crede che qualcosa sia impossibile nessuno sforzo lo convincerà che la si possa realizzare. cominciò a sanguinare. Tutti noi abbiamo sia delle convinzioni che rappresentano delle risorse sia delle convinzioni che ci limitano. cento "sopravvissuti" al cancro (pazienti che non manifestavano nessun sintomo da dieci anni) furono intervistati per scoprire che cosa avessero fatto per ottenere quel successo.". Sono notoriamente difficili da cambiare seguendo le regole della logica o del pensiero razionale. mentre altri ancora si erano concentrati su un approccio psicologico. Il paziente assunse un'espressione turbata e stupita e disse. di salute. Certamente. e siccome era convinta del fatto che le "madri" allattano i loro bambini. Alla fine gli chiese se i cadaveri sanguinano. altri avevano seguito un cammino spirituale. Entro le sei settimane successive all'impresa di Bannister. questi esempi sembrano voler dimostrare che le nostre convinzioni possono plasmare. qualcuno aveva preferito un approccio nutrizionale. ovviamente. di relazioni. Prima del 6 Maggio 1954. influenzare o perfino stabilire il nostro grado di intelligenza.. In occasione di un altro studio. Lo psichiatra trascorse molte ore discutendo con lui per tentare di convincerlo di non essere un cadavere. Spesso le convinzioni del tipo: "Ormai è troppo tardi. l'atleta australiano John Lundy lo abbassò di un altro secondo. spesso si presentano ai medici ed ai loro amici con la stessa convinzione menzionata in questa storia. mentre la maggioranza dei bambini del gruppo classificato "lento nell'apprendimento" abbia ottenuto risultati inferiori. come la chemioterapia e/o la radioterapia. si credeva che quattro minuti fossero una barriera insuperabile per la velocità con cui un essere umano può percorrere un miglio. riportata da Abraham Maslow. Allora lo psichiatra lo convinse a tentare un esperimento. L'uomo rispose: "Naturalmente i cadaveri non sanguinano. Entro i nove anni successivi quasi duecento persone hanno infranto quella barriera apparentemente impenetrabile. Quel tale non mangiava o non si prendeva cura di sé. erano stati ritenuti di media intelligenza. "Sono una vittima. Dopo un anno i due gruppi sono stati sottoposti nuovamente ai test di intelligenza. Uno dei gruppi è stato assegnato ad un insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "dotati". Le interviste rivelarono che nessun tipo di trattamento si era dimostrato più efficace degli altri. cominciò effettivamente ad "avere il latte" e ne produsse abbastanza per allattare al seno il suo figlio adottivo! // potere delle convinzioni Le convinzioni hanno un effetto potente sulla nostra vita. Il potere delle convinzioni è stato dimostrato grazie ad una ricerca illuminante su alcuni bambini che. Le nostre convinzioni riguardo a noi stessi ed alle possibilità offerte dal mondo in cui viviamo. divisi in modo casuale in due gruppi di uguale entità. Lo psichiatra lo punse delicatamente con un ago e questi. Dopo tutto. incidono sensibilmente sulla nostra efficienza giornaliera. C'è una vecchia storia. . si potrebbe citare il caso di una donna che adottò un bambino. su un paziente in cura presso uno psichiatra. con un filo di voce: "Dannazione. Il paziente acconsentì.neurologia più profonda. Un altro esempio del potere delle convinzioni. L'altro gruppo è ì stato affidato ad un insegnante a cui è stato detto che i bambini erano "lenti nell'apprendimento". Nei nove anni che precedettero la giornata storica in cui Roger Bannister infranse il tetto dei quattro minuti.. in seguito ad un test. Sfortunatamente molti malati. come quelli colpiti dal cancro o da malattie cardiache. e c'era persino qualcuno che non aveva fatto assolutamente nulla.. Non è certo sorprendente che la maggioranza del gruppo che era stato arbitrariamente classificato come "dotato" abbia ottenuto risultati migliori che in precedenza. sia di quelle limitanti che di quelle potenzianti. Lo avrebbe punto cautamente con uno spillo per vedere se cominciava a sanguinare. tutte le loro funzioni vitali sono cessate". Per fare un esempio. i cadaveri SANGUINANO!" E risaputo che se qualcuno crede veramente di poter fare qualcosa la farà. Qualcuno si era sottoposto a trattamenti medici standard. era un cadavere.

2. Un 'virus della mente' è una convinzione limitante che può diventare una 'profezia autoverificatesi' e interferire con gli sforzi e le abilità a cui una persona può correre per guarire o per migliorare. Ovviamente. e fissare nuove convinzioni che possono accrescere il nostro potenziale portandolo a livelli inimmaginabili? Se sì. TRASFORMARE LE CONVINZIONI LIMITANTI. Non sono abbastanza bravo o abbastanza capace di ottenerlo" Il non sentirsi degni si manifesta quando. Spesso è caratterizzato dall'idea che: "Io sono un fallimento. e di avere le capacita per realizzarlo. nonostante la convinzione di poter raggiungere l'obiettivo desiderato. Non sentirsi degni: la convinzione di non meritare di raggiungere l'obiettivo desiderato perché si è fatto (o non si è fatto) qualcosa. "Non mi è concesso di riuscire". pur essendo convinti che il risultato sia concreto e che sia possibile ottenerlo. Per superare efficacemente le impasse occorre trovare le convinzioni limitanti che ne costituiscono il centro e le anno sussistere. Non è possibile ottenere quello che voglio. Le convinzioni limitanti ed i virus della mente si presentano spesso rome delle impasse apparentemente insormontabili per il processo di cambiamento. Sono un caso a parte. di essere capaci e responsabili. sentirsi impotenti. Sentirsi impotenti: la convinzione che l'obiettivo desiderato è I possibile ma non si è capaci di raggiungerlo. Io sono una vittima. ed un senso di autostima e di appartenenza. Le convinzioni che riguardano questi tre ambiti possono esercitare una grande influenza sulla salute men tale e fisica. Le convinzioni limitanti qualche volta operano come un "virus della mente" ed hanno una capacità distruttiva simile a quella di un v ii IIS dei computer o biologico. se le nostre convinzioni esercitano un potere così straordinario sulla nostra vita. I virus della mente contengono assunti e presupposizioni non proferiti che rendono difficile identificarli e metterli in discussone. . si ha una sensazione del tipo: "Ho provato di tutto per cambiare questa cosa ma non c'è mente che funzioni". Spesso le convinzioni più influenti sfuggono alla nostra consapevolezza. dagli insegnanti. C'è qualcosa di fondamentalmente sbagliato in me ed io merito il dolore e la sofferenza che sto sperimentando" Per avere successo. le convinzioni più pervasive sono quelle che riguardano la nostra identità. Non merito di essere felice o in buona salute. come potremmo farlo? La Programmazione NeuroLinguistica e i modelli Sleight of Mouth offrono degli strumenti nuovi e potenti con i quali possiamo ricontestualizzare e trasformare le convinzioni potenzialmente limitanti. "Se ottengo quello che voglio perderò qualche cosa". 3. in che modo possiamo controllarle ed evitare che siano esse a controllarci? Molte convinzioni sono state installate dai genitori. prima che fossimo consapevoli del loro impatto." Il sentirsi impotenti si manifesta quando. ma non per me. le persone hanno bisogno di cambiare le condizioni limitanti di questo tipo nella convinzione di poter sperare nel futuro. Di fronte ad un'impasse. non si ritiene di essere capaci di raggiungerlo. Convinzioni limitanti. Sentirsi senza speranza: la convinzione che l'obiettivo desiderato non sia raggiungibile nonostante le proprie capacità. dagli educatori e dai media quando eravamo bambini. Questo produce l'idea che: "Per gli altri è possibile ottenere questo risultato. È possibile reincorniciare. Il sentirsi senza speranza si manifesta quando qualcuno noni ritiene neanche possibile un particolare obiettivo desiderato. caratterizzato dall'idea che: "Non ha importanza quello che faccio non farà la differenza.addirittura il nostro grado di felicità e di successo personale. Inoltre. dimenticare o cambiare le vecchie convinzioni che possono produrre effetti limitanti su di noi. o che fossimo in grado di fare delle scelte in merito. Alcuni esempi di convinzioni limitanti riguardo all'identità sono: "Io sono senza speranza!senza valore/una vittima". È fuori dal mio controllo. 1. si ritiene di non essere degni di ottenere quello che si vuole. "Non merito di riuscire". I tre ambiti più comuni in cui si manifestano le convinzioni limitanti riguardano questioni come sentirsi senza speranza. non sentirsi degni.

Quindi. Spesso le convinzioni. Per esempio. Dunque. le convinzioni limitanti possono essere aggiornate e trasformate tramite • l'identificazione ed il riconoscimento dell'intenzione positiva che sta alla base della convinzione. specialmente se di tratta di relazioni che forniscono un supporto positivo a livello dell'identità (questo è uno dei principi che sono alla base della tecnica PNL del reimprinting per il cambiamento delle convinzioni). In altre parole. come la protezione. noi trasformiamo le convinzioni limitanti e diventiamo 'immuni' ai 'virus della mente' espandendo e rendendo più ricco il nostro modello del mondo. Poiché l'identità e la mission costituiscono la struttura più ampia che circonda i nostri valori e le nostre convinzioni. costruire o cambiare delle relazioni significative può esercitare una forte Influenza su queste ultime. lo stabilire dei confini. dovremmo rispondere alla domanda: "Come faccio a manifestare le mie emozioni ed a salvaguardare la mia sicurezza?". riesce piuttosto facile costruire una convinzione del tipo: "Questo comportamento non può essere cambiato". spesso facilita spontaneamente il cambiamento nelle convinzioni. Ad esempio. Per esempio.In definitiva. e rappresentano dei punti di riferimento nei sistemi più ampi ai quali sentiamo di appartenere. se non si sa come cambiare il proprio comportamento. per affrontare una convinzione come: "È pericoloso manifestare le mie emozioni". sono costruite in relazione ai feedback ed ai rinforzi da parte di persone ritenute importanti. In molti casi stabilire nuove relazioni è importante per la promozione di un cambiamento di convinzione duraturo. il percepire il senso del potere. spesso è possibile cambiare le convinzioni con uno sforzo minimo e limitando gli effetti dolorosi. Molte convinzioni limitanti si presentano come risultato di domande "come" prive di risposta. e facendo maggior chiarezza riguardo alla nostra identità ed alla nostra missione. Se non si sa come fare per portare a termine un particolare compito. che vengono chiamate "mentori". etc. solitamente il nostro senso di identità e di missione viene stabilito in relazione a questo tipo di persone. spesso le convinzioni limitanti vengono sviluppate per soddisfare un'intenzione positiva. Riassumendo. spesso è importante fornire anche le risposte ad un numero di] domande "come fare" che risultino utili per trasformare le convinzioni limitanti. Divenendo consapevoli di queste intenzioni più profonde e rinnovando le nostre mappe mentali in modo da includere altri modi più efficaci per soddisfarle. chiarire o modificare le relazioni chiave ed i messaggi ricevuti nel contesto di queste relazioni. . si potrebbe sviluppare una convinzione del tipo: "Sono incapace di portare a termine un compito con successo". sia quelle potenziami che quelle limitanti.

tendono a compromettere i loro stessi sforzi quando si avvicinano ai propri limiti. fino . certe azioni 0 determinate sensazioni". la mancanza di un'aspettativa di risultato porta a sentirsi 'senza speranza'. delle forti aspettative positive. L'aspettativa di autoefficacia è collegata alla convinzione di potere assumere. Infatti. questo "implica un alto grado di certezza. • il fornire informazioni su 'come fare' in relazione alle alternative per soddisfare l'intenzione positiva o il fine della convinzione limitante. e ricevere un sostegno positivo a livello dell'identità. il che provoca la caduta in uno stato di apatia. riferito a qualche evento o a qualche risultato. Aspettative Le convinzioni. se il paziente è convinto che sia "vera". priva di principi attivi. Aspettativa significa "non vedere l'ora di". si somministra una medicina o una pillola "falsa". Spesso questi tipi di convinzioni e aspettative determinano quanto si è disposti ad investire in termini di impegno e per quanto tempo è possibile sostenere questi sforzi. Le convinzioni e le aspettative riguardo ai risultati ed alle capacità personali giocano un ruolo importante nel determinare l'abilità di raggiungere gli stati desiderati. spesso comincia a manifestare dei miglioramenti fisici reali. Sigmund Freud (1893) osservò che: Alcune idee producono lo stesso effetto delle aspettative. L'effetto che le accompagna dipende da due fattori: in primo luogo dal grado di importanza che attribuiamo al risultato. • il chiarire o rinnovare le relazioni chiave che determinano il senso della propria mission e del proprio scopo.il punto di fare dei preparativi o anticipare certe cose. Invece. il comportamento necessario per produrre il] risultato desiderato. Un tipico esempio dell'influenza esercitata da forti aspettali ve è il cosiddetto "effetto placebo". Ne esistono due tipi: le idee che riguardano il fare questo o quello quelle che noi chiamiamo intenzioni e le idee riguardo a quello che ci sta succedendo le aspettative propriamente dette . determina una sensazione di inadeguatezza da cui dipende. La distinzione di Freud tra "intenzioni" ed "aspettative" si riferisce alle aspettative note nell'ambito della moderna psicologia cognitiva come aspettativa di 'autoefficacia' e aspettativa di 'risultato'. sia quelle potenziami che quelle limitanti. le persone scettiche riguardo alle possibilità che il risultato si verifichi. Nel caso del placebo. Secondo il dizionario Webster. o riguardo alla loro abilità di raggiungerlo. • l'ampliamento della percezione della catena di causa effetto o di 'equivalenze complesse' relative alla convinzione. possono incoraggiare il rompimento di uno sforzo ulteriore e la liberazione di abilità latenti. la mancanza di un'aspettativa di autoefficacia. Tipicamente. con un buon esito! sul piano personale. L'aspettativa di risultato è l'esito della valutazione di una persona che un dato comportamento condurrà a risultati certi. a sua volta. a seconda di dove sono indirizzate. Le aspettative influenzano il nostro comportamento in diversi modi. \ il sentirsi impotenti. Nelle attività autogestite. nella gestione di situazioni stressanti o difficili. sono connesse alle nostre aspettative.• l'identificazione di qualunque presupposizione o assunto non proferito o inconscio che sta alla base della convinzione. per esempio. D’altronde. e in secondo luogo dal grado di incertezza inerente all'aspettativa del risultato. alcuni studi sui placebo hanno . e si aspetta di stare meglio. Tuttavia.

Perciò il risultato viene indebolito e infine viene annullato. L'aspettativa di autoefficacia dipende dal grado di fiducia nella propria efficacia o nella propria abilità di acquisire delle abilità. avvenne l'esatto contrario: perse la speranza. ha osservato: "La delusione richiede un'adeguata' pianificazione". Attraverso i secoli la conoscenza dell'impatto delle aspettative è j stata utilizzata per influenzare la percezione e le valutazioni di particolari eventi e situazioni. Appena si sacrificano i propri principi fondamentali e si cerca di diventare versatili. l'aspettali va di risultato dipende dalla misura in cui ci si aspetta che le abilità o i comportamenti che sta imparando o praticando produrranno effettivamente i benefici desiderati all'interno del sistema ambientale che costituisce la sua realtà. Anticipare con decisione delle prospettive di successo o di fallimento è anche alla base delle cosiddette "profezie autoverificantisi". Secondo la PNL. o degli eventi che possono accedere. Per esempio. l'effetto si guasta. la loro capacità di comprensione è minima. Lo scarto tra il mondo in generale e le aspettative che si determi : nano riguardo ad esso sta alla base di molte delle delusioni che si provano nel corso della vita. le aspettative sono un classico esempio di relazione tra la mappa e il territorio. possono esercitar. Più questa rappresentazione deve essere a grandi linee. nella speranza di raggiungere uno stato desiderato. il modo in cui ci si sente e ciò che si fa dipende dal valore che si attribuisce all'anticipazione delle conseguenze e alle loro cause presunte. sotto molti aspetti. Quindi. era destinato a ricevere un'impressione completamente diversa. un'"aspettativa" è una mappa mentale delle azione delle conseguenze future. quel tipo dì approccio determinò la più terribile delle vendette. In confronto. D'altronde. in realtà. che influenza o determina. di solito. possono indurre a compiere uno sforzo ulteriore. Come uno dei fondatori della PNL. Consideriamo. un'influenza maggiore su noi stessi piuttosto che sulla realtà in atto. o almeno la sua fermezza. Quando queste mappe sono molto efficaci. In questi casi. Può trattarsi della mappa del proprie comportamento. e invece ili rafforzare il suo spirito di combattente. tratti da Mein Kampf. L'abilità recettiva delle grandi masse è semplicemente molto limitata. le conseguenze attese che vengono percepite come "negative". avendo l'impressione diretta della tenacia dei nemici. l'aspettativa innesca delle capacità comportamentali presenti allo stato latente. Richard Bandler. Le aspettative riguardo al risultato che si prevede di ottenere col proprio comportamento sono la fonte principale della motivazione. portano sia all'evitamento che all'apatia. Presentare il tedesco al suo Messo popolo come un barbaro e un unno ha preparato ogni soldato al terrore della guerra e lo ha salvaguardato dalla .avuto risultati davvero sensazionali. la propaganda di guerra degli inglesi e degli americani era psicologicamente corretta. le convinzioni ed i giudizi che ne traiamo. perché il soldato tedesco. I )a questo punto di vista. le aspettative funzionano come un altro tipo di 'cornice' efficace posta intorno alle nostre esperienze. Di conseguenza. fino a quando l'ultimo uomo sia in grado di immaginare che cosa si intende con quelle parole. per esempio. Ciò è dovuto al fatto che. Per esempio. e le masse non sono in grado di assimilare il materiale presentato. e sperano che il mondo le soddisfi. e dell'influenza delle mappe interne sul comportamento. non si agisce esprimendo tutto il proprio potenziale. Era fondamentalmente sbagliato perché quando un uomo incontrava realmente un avversario. Tutti creano delle aspettative. i seguenti commenti di Adolf Hitler. tutte le propagande efficaci devono essere limitate solo a pochi punti che vanno utilizzati come degli slogan. si sentì imbrogliato da coloro i In erano di gran lunga responsabili del suo disinganno. forti aspettative di risultato "positive". o di assumere dei comportamenti indispensabili per raggiungere un risultato. più la tattica deve essere definita correttamente dal punto di vista psicologico. pur avendo le abilità necessarie. Per quanto riguarda l'apprendimento ed il cambiamento. [durante la prima guerra mondiale] era completamente sbagliato ridicolizzare l'avversario. Dal punto di vista della PNL. Ottenere i risultati desiderati in situazioni difficili attraverso performance efficaci può essere utile a rafforzare la fiducia nelle proprie abilità attuali. È nelle condizioni che mettono alla prova i propri limiti che si scopre che cosa si è in grado di fare. sebbene in gran parte inutilizzate. né di ricordarlo. del suo risultato. come fece la propaganda austriaca e tedesca attraverso le riviste umoristiche. ma la loro mancanza di memoria è grande.

Come mostra l'esempio degli studenti appena menzionato. L'arma più terribile utilizzata contro di lui gli appariva solo come la prova delle spiegazioni che gli erano state fornite. Quindi. o anche plausibilmente. per il soldato tedesco. so anche che altri hanno fallito in situazioni simili". ha incrementato la sua rabbia e la sua ostilità contro l'atroce nemico.disillusione. Dunque. come accadde. è essa stessa rappresentata da una collezione di idee a cui darò il nome di "idee antitetiche dolorose". le convinzioni e le aspettative riguardo al rinforzo futuro esercitano un'influenza sul comportamento maggiore rispetto al fatto oggettivo che il comportamento abbia ricevuto dei rinforzi in passato. Le aspettative riguardo al rinforzo. più forte sarà l'aspettativa.. L'altro caso. un effetto ancora più terribile. ritenendo che si trattasse di un "imbroglio" e che fossero tutte "sciocchezze". l'esperienza dei soldati inglesi e americani confermò le loro aspettative di avere come avversari degli unni spietati. sfortunatamente. sfortunatamente. intese in questo modo. una certa conseguenza futura. ingannati e sfiduciati quando scoprirono che i loro avversari non erano degli stupidi buffoni come erano stati indotti ad aspettarsi. senza fargli pensare. più si è in grado di vedere. Senza dubbio. la contro aspettativa. per esempio. neanche per un momento. queste idee antitetiche diventano: "Non riuscirò nella mia intenzione perché questo o quello è troppo difficile per me e non sono adatto per queste cose. esercitano un'influenza sul comportamento più efficace del rinforzo stesso. le nostre aspettative esercitano un forte impatto sulle nostre motivazioni e sulle conclusioni che traiamo dalla nostra esperienza. allora ci aspettiamo che costui si comporti bene in classe. indipendentemente dal fatto che si intenda effettivamente premiarli. i suoni interni. Se crediamo che: "Tal dei Tali è un bravo studente". I soldati tedeschi si sentirono delusi. Come affermò Freud. in seguito. Le convinzioni sottostanti possono anche creare resistenza o "contro aspettative" che possono manifestarsi sotto forma di interferenza con le rappresentazioni interne. le aspettative possono essere indebolite diminuendo ] la qualità o l'intensità delle rappresentazioni interne associate alle conseguenze future potenziali. Analogamente. in tal modo. dalla comprensione e dall'applicazione dei principi che stanno alla base degli Sleight of Mouth. forse. le aspettative possono essere intensificate arricchendo le immagini interne. gran parte dell'influenza che Hitler esercitò come leader derivò dalla consapevolezza. Alcuni esperimenti con studenti premiati per comportamenti meritevoli mostrano che i loro sforzi diminuiscono sensibilmente quando vengono indotti ad aspettarsi che le stesse azioni non saranno premiate nuovamente in occasioni future. . quello dell'aspettativa.. le parole e le sensazioni interne associate a possibili azioni o conseguenze future. La forza di una aspettativa dipende dalla efficacia della rappresentazione dell'anticipazione delle conseguenze. tuttavia. sono i riflessi delle convinzioni sottostanti. udire e percepire. Poiché l'effetto crudele delle armi del suo nemico. riguardo a questo aspetto: L'incertezza soggettiva. Dal punto di vista della PNL. Se crediamo che "lavorare sodo paga". Quindi. rafforzando la convinzione nella propria causa ed "accentuando la loro rabbia e la loro ostilità" nei confronti del nemico. e. oltre all'unica che desidero. non ha bisogno di spiegazioni: V idea antitetica consiste nell'enumerare tutte le cose che probabilmente potrebbero succedermi. la convinzione che le affermazioni del proprio governo fossero fondate e. Le sue affermazioni appena mostrate illustrano l'impatto delle aspettative intese come 'cornici' che influenzano le conclusioni che ognuno ricava dalla propria esperienza. ci aspettiamo di essere ricompensati per i nostri sforzi. Dunque il soldato inglese non ebbe neanche per un momento l'impressione che il suo paese gli avesse insegnato delle cose sbagliate. attraverso la propria immaginazione. Se gli studenti sono convinti che "l'esperimento è finito" non si aspettano più di ricevere un rinforzo per gli stessi compiti per cui erano stati rinforzati precedentemente. Per quanto riguarda l'intenzione. che ha imparato a conoscere attraverso l'esperienza personale. rafforzando. gli apparve gradualmente come la prova della ormai proclamata brutalità "unna" del barbaro nemico. fino ad indurlo a rifiutare definitivamente tutto quello che veniva dalla sua parte. d'altra parte. egli si colloca come esempio archetipico dell'uso scorretto di questi principi. Spesso le aspettative. D'altronde. la forza di una aspettativa è influenzata anche dalle convinzioni sottostanti riguardo al meccanismo di causa effetto. che le proprie armi avrebbero potuto avere.

trasformando un problema in Un vantaggio. . Lo psichiatra tentava di usare la logica per convincere il paziente che non era un cadavere. digerire del cibo. Tuttavia i suoi sforzi furono vanificati. i cadaveri SANGUINANO!". Le aspettative contrastanti possono creare confusione o conflitti interni. lo psichiatra avrebbe potuto dire: "Beh. La donna impiegava moltissimo tempo cercando di proteggersi dalle "pulci". Le aspettative ed il modello Sleight of Mouth della conseguenza Il modello Sleight of Mouth della conseguenza utilizza le aspettative sia per rinforzare sia per mettere in discussione le generalizzazioni e le convinzioni. In altre parole. con un filo di voce: "dannazione. uno per cucinare. Aveva sempre acquistato abiti con le maniche eccessivamente lunghe. Lei li chiamava "vere pulci immaginarie". potresti scoprire che un cadavere può fare una vita piuttosto bella (pare che alcuni ci riescano) pur continuando a godere dei benefici positivi che derivano dall'essere un cadavere". Ma erano "reali" perché.. Le davano la terribile sensazione di essere "invasa". La PNL offre strumenti e strategie che aiutano a sviluppare le aspettative positive ed a gestire quelle negative. ed anche apprendere. un altro per vestirsi. Quante volte avete sentito dire: "Lo faccio (o lo dico) solo per il tuo bene. Il fatto che le pulci fossero "immaginarie" forniva loro qualche caratteristica interessante. esperienza o risposta può costituire una risorsa o una limitazione a seconda di come si adatta al resto del sistema. Se lo psichiatra avesse conosciuto il modello Sleight of Mouth della conseguenza e i principi che stiamo esplorando in questo libro. etc. ma alcuni ne avevano di più. le aspettative possono essere sia 'positive' che 'negative'. tutti avevano queste pulci. se i cadaveri sanguinano. Un valido esempio di come questo schema possa essere applicato è collegato all'episodio dello psichiatra e del paziente che sosteneva di essere un "cadavere". ridere. "immaginarie" perché nessun altro accettava che fossero reali. che è stato citato precedentemente in questo capitolo. quando le saltavano addosso. Sai. Le conseguenze positive. le conseguenze negative rappresentano una sfida per le generalizzazioni e le mettono in discussione. invece di essere ostacolato dal suo paziente. b) lavorare con le convinzioni sottostanti che costituiscono l'origine dell'aspettativa. la si può ricontestualizzare. L'identificazione di una conseguenza positiva è un altro modo di ridefinire una cornice-risultato per giudizi o generalizzazioni limitanti o negativi. Quindi le anticipazioni delle conseguenze operano come una specie ' di cornice nei confronti delle altre esperienze. Proviamo a fare anche qualcuna di queste cose. quando il paziente disse. L'approccio fondamentale della PNL per stabilire o alterare le aspettative può consistere nel: a) lavorare direttamente con le rappresentazioni sensoriali interne associate all'aspettativa. e lo punse con uno spillo per dimostrargli che era ancora in grado di sanguinare. Consiste nel dirigere l'attenzione sugli effetti potenziali (positivi o negativi) di una convinzione o di una generalizzazione definita da una convinzione. per evitare di lasciare la pelle scoperta. Ogni comportamento. sarebbe stato in grado di utilizzare il suo commento. anticipate irrobustiscono e rinforzano le convinzioni ed i giudizi. nessuna esperienza e nessun comportamento ha significato al di fuori del contesto in cui è stato stabilito o della risposta che ha estratto in seguito. Per esempio. mi domando cos'altro possano fare? Forse possono cantare. Si sfregava continuamente la pelle per eliminare le pulci.. La strofinava così forte da averla sempre arrossata ed escoriata. Aveva settantadue diverse paia di guanti: uno per guidare. (Come Einstein osservò. Per esempio. ( Vedeva che gli insetti le saltassero addosso. possono offrire un supporto ai risultati desiderati o possono opporsi ad essi.) perfino giudizi di per sé negativi o limitanti (un'applicazione del principio secondo cui 'il fine giustifica i mezzi'). Il modello Sleight of Mouth della conseguenza è connesso alla seguente presupposizione della PNL: Nessuna risposta. Lo stesso ho applicato con successo questo particolare modello con una donna a cui era stato diagnosticato un disturbo "ossessivo compulsivo". Invece di provare ad attaccare la convinzione ed a metterla in discussione. lei le sentiva. specialmente i suoi genitori. ballare. non si può risolvere un problema adottando lo stesso modo di pensare che lo ha creato).Quindi." Naturalmente. Non poteva ignorarle.

ma ogni tentativo si era dimostrato inutile. ma sono 'vere' perché cureranno la tua allergia e cambieranno le tue sensazioni". ma il polline entra loro nel naso e li fa stare male. Le ho spiegato che la sua situazione coincideva con tutti i sintomi di un'allergia. Utilizzando quello che sapevo riguardo agli equivalenti dei suoi criteri e alla sua strategia di realtà. un giorno. non possono vederlo. le ho descritto il modo in cui il placebo avrebbe funzionato. di mandarle via. un mese. Stranamente. identificate una convinzione limitante o una generalizzazione che impedisce a voi o alcun altro di comportarvi efficacemente come sapete di poter fare. nell'intento di . sono allergici al polline presente nell'aria. le ho detto: "Ascolta.Naturalmente voleva loro molto bene. Naturalmente. per tutta la tua vita hai cercato di sbarazzarti delle pulci. di eliminarlo o di mandarlo via. Le ho fornito una spiegazione precisa sulla potenza dell’effetto placebo citando alcuni studi in cui i placebo sono stati usati efficacemente per trattare reazioni allergiche. Arricchite la vostra percezione di questa situazione o esperienza considerando: "Qual è l'effetto positivo della convinzione della generalizzazione definita dalla convinzione?" [Un modo per farlo è considerare il problema o la difficoltà attraverso più cornici temporali. Quindi ogni volta che i genitori le avessero telefonato. ha dovuto affrontare le sue convinzioni riguardo alle proprie capacità. Mappare le convinzioni e le aspettative chiave In genere tutti cambiano il loro comportamento mediante l'acquisizione di nuove esperienze di riferimento e di nuove mappe cognitive. è possibile usare delle medicine che curano il sistema immunitario in modo da attenuare i sintomi dell'allergia. Poi. quando è ritornata. Hai sempre cercato di eliminarle. ma siccome avevano più pulci di tutti. Qualcuno ha mai cercato di curare la tua 'vera allergia immaginaria' alle 'vere pulci immaginarie'? . per esempio. le pulci sarebbero fuoriuscite dal ricevitore. non ha trovato nessuna falla nella mia logica. non poteva passare troppo tempo con loro. trovandomi in situazioni impegnative. Poi ho tirato fuori un flacone di 'placebo' e le ho detto: "Queste sono 'vere pillole immaginarie'. ' Una volta che la donna ha cominciato a credere di potersi liberare dalle "pulci". Si è seduta e ha detto: "Come farò a sapere j che genere di abiti comprare? Come farò a sapere come interagire COB i miei genitori? Come farò a sapere da chi potrò farmi toccare? Come farò a sapere che cosa fare o dove andare nel mondo intorno a me?". Sono 'immaginarie' perché non contengono nessuna vera medicina. e lei sarebbe stata costretta a riagganciare. invece di doversi nascondere dal polline. ed ha accettato la mia proposta. molti avevano provato a convincerla che questo sistema di convinzioni era una pazzia. Siccome questa spiegazione si adattava perfettamente come conseguenza del suo sistema di convinzioni. era necessario che lei affrontasse in modo appropriato tutte queste domande 'come' prive di risposta. la paura vi renderà più saggi e determinati. Tuttavia. dopo una settimana. Forse questo è un modo inefficace di affrontarle. Alcuni. A lungo andare. è riuscita ad imparare un certo numero di strategie decisionali efficaci. Era spaventata perché quelle "vere pillole immagina I rie" avevano funzionato. e come l'avrebbe fatta sentire diversamente. Questa donna aveva circa trenta anni e da più di quindici lottava con questa compulsione. era davvero spaventata. vedere come la stessa situazione si presenterebbe fra un'ora. Per cambiare ecologicamente la sua convinzione. e permette di agire in modo più ecologico. potevano perfino passare attraverso il ricevitore del telefono. Come ho mostrato in precedenza. Per esempio. Ho impiegato un po' di tempo per entrare in rapport con lei. perché rende tutti più accorti e permette di agire in modo più ecologico. e trovare gli 'equivalenti dei suoi criteri' e le sue strategie di realtà. una settimana. mi spavento.] Esempio: Convinzione limitante: Mi sento un vigliacco se. spesso le convinzioni limitanti sono il risultato di domande 'come' prive di risposta. Grazie al coaching. Quindi la paura non è poi così brutta. Per esplorare il vostro modello della conseguenza. Stava dicendo che questa convinzione aveva sostituito molle strategie decisionali che non aveva mai sviluppato. liberandosi una volta per tutte dalla sua ossessione. Una nuova 'aspettativa di risultato' le ha fatto rivalutare le sua personale 'aspettativa di autoefficacia'. Conseguenza positiva: La paura impedisce di fare qualcosa avventatamente. un anno o fra molti anni. ad un certo punto. Dato chele pulci erano immaginarie.

le esperienze di riferimento. Potrebbe affermare: "Credo che sia possibile ottenere il risultato che desidero. 5. ma dubitare del fatto che un particolare percorso comportamentale sia il modo più appropriato per ottenerlo. o preoccuparsi delle loro conseguenze in altri ambiti della propria vita. Non c'è niente. Qualcuno potrebbe affermare: "Non è possibile stare meglio. considerate qualcuno che sta tentando di stare meglio. qualunque cosa io faccia". o di avere successo? A parità di condizioni. ma non utilizzando questo (piano/tecnica/programma/etc. ci si potrebbe domandare se sia possibile ottenerli. 2. il grado di sostegno relazionale che si riceve. Il senso di responsabilità. Tuttavia lo stesso comportamento non produce sempre lo stesso risultato. autostima e libertà di azione che si ha in relazione ai comportamenti richiesti e al risultato. Qualcun altro potrebbe desiderare intensamente un risultato e credere che sia possibile raggiungerlo. La convinzione di essere capaci di porre in atto i comportamenti necessari a completare il progetto che conduce al risultato.)". ognuno desidera tutte queste cose. i supporti relazionali e gli strumenti necessari per stabilire il genere di assunzioni e aspettative più appropriato in relazione a un particolare obiettivo. come il 'percorso' verso il risultato. Ad esempio. per esempio. Ma accade raramente che le condizioni siano uguali per tutti. determinano la probabilità che un certo comportamento ottenga un risultato desiderato nell'ambito di quel sistema. senza dubbio. di apprendere qualcosa di nuovo o di riuscire a realizzare un progetto aziendale. Gli aspetti fondamentali delle convinzioni riguardo al raggiungimento dei nostri risultati derivano dalle nostre aspettative riguardo a molte componenti fondamentali del cambiamento: 1. tuttavia potrebbero rifiutarsi di compiere gli sforzi o i sacrifici necessari. La desiderabilità del risultato.formulare un 'progetto'. e gli strumenti che si hanno a disposizione. influenzano ampiamente il nostro grado di fiducia nel raggiungimento di un particolare obiettivo. il grado di variabilità del sistema. oppure: "Ci sono delle persone che hanno bisogno di me. Quanto è reale il desiderio di essere in buona salute. di apprendere. Alcune questioni che riguardano le convinzioni si possono presentare relativamente ad uno qualsiasi degli elementi di cambiamento che abbiamo identificato sopra. 3. che possa fare la differenza". Le nostre aspettative. Certi fattori. Anche se si desidera piuttosto intensamente di essere in buona salute. . La prima questione da considerare riguarda la desiderabilità del risultato. e la salute. Altri ancora potrebbero pensare che un determinato percorso sia efficace. Qualcuno potrebbe affermare: "In questo momento la salute non è una vera priorità per me". La valutazione della adeguatezza e della difficoltà del comportamento (indipendentemente dal fatto che si creda o meno che produrrà il risultato desiderato). compito o situazione. Per esempio. Gestire il cambiamento e raggiungere risultati implica che si posseggano le mappe cognitive. La fiducia nel fatto che azioni specifiche produrranno il risultato. Sarei un egoista se mi preoccupassi del mio successo personale". l'apprendimento o il successo potrebbero non trovarsi sempre in cima alla gerarchia dei criteri di una persona. o: "Ci sono così tante cose che richiedono la mia attenzione che apprendere qualcosa di nuovo non è poi così importante". "I cani vecchi non possono imparare nuovi trucchi". fra le cose che sono alla mia portata. 4. di apprendere o di avere successo. "Dovrei costruire delle false speranze di successo.

o che fare tutto ciò che è necessario per raggiungerlo non gli competa. Affermazione: "Ho/abbiamo le capacità necessarie per raggiungere l'obiettivo. che conosca il percorso appropriato o che lo desideri." 3. Le affermazioni a cui viene attribuita una valutazione bassa indicano possibili aree di resistenza o di interferenza che sarà necessario affrontare in qualche modo. che non sono state ancora mobilitate. Oppure potrebbero credere che frequentare un determinato corso li aiuterebbe ad apprendere qualcosa di importante. Se qualcuno crede di non meritare di raggiungere un obiettivo. ritenere che sia raggiungibile. Senso di autostima o di libertà d'azione per quanto riguarda i comportamenti richiesti ed il risultato.) per fare in modo efficace ciò che occorre per completare il percorso che mi porterebbe al risultato desiderato". come dimostra l'effetto placebo." 2. Potrebbe anche dubitare di meritare di essere sani. ritenendolo possibile. Non si possono eseguire efficacemente dei piani o delle azioni se ci sono troppi conflitti o troppi dubbi. e tuttavia essere preoccupato per l'impatto che il nuovo lavoro avrebbe sulla propria famiglia. secondo cui 1 rappresenta il grado di convinzione più basso e 5 il più alto. tuttavia. Voglio essere in grado di fare affidamento su qualcun altro". Affermazione: "È possibile raggiungere quest'obiettivo. A volte si ritiene di non meritare una buona salute. Questo è il lavoro degli esperti. Perfino quando si desidera un certo risultato. Desiderabilità del risultato." Dopo aver affermato le proprie convinzioni. L'"Esercizio per la valutazione delle convinzioni" è uno strumento semplice ma efficace per valutare rapidamente le aree . le convinzioni e le assunzioni potenzianti sono in grado di liberare le capacità e le 'competenze inconsce' di un particolare individuo o di un determinato gruppo di persone. Affermazione: "Ho/abbiamo la competenza necessaria e merito/meritiamo di raggiungere l'obiettivo. è possibile valutare la propria sicurezza in relazione ad ognuna delle affermazioni in base ad una scala da 1 a 5. qualcuno potrebbe credere che un nuovo impiego lo possa condurre al successo. di apprendere o di avere successo. Affermazione: "L'obiettivo è desiderabile e vale la pena raggiungerlo. È una questione di autostima. Tali convinzioni possono essere valutate attraverso delle affermazioni specifiche." 5. Valutazione della adeguatezza o della difficoltà dei comportamenti necessari per ottenere il risultato (indipendentemente dal fatto che si creda o meno che produrranno il risultato desiderato). Qualcuno potrebbe controbattere: "Mantenermi in buona salute. e avere. Affermazione: "Tutto ciò che è necessario fare per raggiungere l'obiettivo è appropriato ed ecologico. Può accadere anche di desiderare un risultato.potrebbero credere che l'esercizio fisico o un'alimentazione più sana servano a stare meglio pur non avendo affatto voglia di cambiare il proprio stile di vita. apprendere o avere successo sono cose che non mi competono. la sensazione di non disporre completamente del tempo necessario. di avere le abilità necessarie per compiere le azioni richieste. allora conta poco che sia capace. Questa valutazione può fornire un profilo immediato ed interessante degli ambiti potenzialmente problematici per quanto riguarda la motivazione e la sicurezza." 4. Sicurezza che il risultato sia conseguibile. credendo nelle azioni che sono state stabilite per ottenerlo. Qualcuno potrebbe pensare: "Non sono abbastanza (esperto/costante/intelligente/focalizzato/etc. Un modo per determinare la motivazione di una persona o di un gruppo di persone è quello di fare una valutazione delle cinque convinzioni chiave che abbiamo considerato rilevanti per il processo di cambiamento. tuttavia. l'intelligenza o il successo. credere che il percorso comportamentale proposto sia appropriato e dubitare. D'altronde. e confidando nella propria abilità di compiere le azioni necessarie. si può dubitare del fatto che eseguire le azioni richieste o raggiungere il risultato dipenda da noi. Analogamente. come negli esempi seguenti: 1. Convinzione di essere capaci di mettere in pratica il comporta mento richiesto. o aiutare gli altri a farlo. Valutare le motivazioni per il cambiamento È importante essere in grado di valutare e indirizzare l'intero sistema di convinzioni in modo da raggiungere i propri obiettivi.

Esercizio per la valutazione delle convinzioni Descrivete l'obiettivo o il risultato che deve essere raggiunto: Obiettivo/Risultato:____________________________________ Valutate il vostro grado di convinzione riguardo al risultato in funzione di ognuna delle affermazioni e barrate la casella corrispondente.rilevanti del sistema di convinzioni in relazione ad un obiettivo o ad un progetto. . tenendo presente che 1 rappresenta il grado di convinzione più basso e 5 il più alto.

Questo processo utilizza la nostra innata abilità di immagininare e usare la fantasia. se qualcuno dice: "Non posso fare X" o: "È impossibile fare X" Si potrebbe applicare la cornice “come se” domandandogli: "Che cosa accadrebbe se tu facessi X?" o: "Agisci come se fossi in grado di fare X. La cornice “come se” viene usata spesso per mettere alla prova le Convinzioni limitanti in modo stimolante. . Ci consente anche di abbattere i confini della nostra storia personale. Che cosa è cambiato?". La cornice “come se” è un modo efficace di aiutare qualcuno ad identificare ed arricchire la propria percezione del mondo e/o il futuro stato desiderato. dei risultati e dei sogni. La cornice “come se” è un processo mediante il quale un individuo un gruppo di persone agisce come se l'obiettivo o il risultato desiderato fosse già stato raggiunto. Infatti. Poi cominciamo a "portarle in vita" agendo "come se" stessimo sperimentando le sensazioni. prima di tutto ci comportiamo "come se" fossero delle opportunità. Per esempio. Molti processi e tecniche della PNL applicano la cornice “come se”. \ per esempio. aiuta a riconoscere e ad utilizzare la nozione di "Io" come una funzione. Se il dirigente di un'azienda non fosse in grado di descrivere come sarebbe il suo stato desiderato in relazione ad un particolare progetto.COSTRUIRE LA PROPRIA SICUREZZA E RAFFORZARE LA PROPRIA CONVINZIONE Dopo aver valutato il vostro grado di sicurezza e di congruenza rispetto alle componenti chiave della convinzione. che cosa staresti facendo?". dei nostri sistemi di convinzioni e del nostro 'ego'. un mentore potrebbe dirgli: "Immagina che siano trascorsi cinque anni. È anche un modo utile di aiutare a superare resistenze e limitazioni all'interno delle proprie mappe del mondo attuali. Agire “come se” consente di mettere da parte l'attuale percezione dei limiti imposti dalla realtà e di usare maggiormente l'immaginazione. invece che come una rigida nominalizzazione. o finge di essere qualche altra persona o entità. Come sarebbe?" oppure: "Se tu fossi (già) in grado di fare X. creando dei controesempi o delle alternative. Nel processo di creazione degli obiettivi. La cornice “come se” è molto importante per creare uno spazio in cui possiamo cominciare a stimolare la neurologia che sia in grado di sostenere il raggiungimento dei nostri obiettivi. ne 3tete rinforzare gli aspetti dubbi considerando le domande seguenti: 1) Che cos'altro avresti bisogno di conoscere o aggiungere al tuo obiettivo. corrispondenti e mettendo in pratica i comportamenti adatti. Creiamo mentalmente delle immagini visive e attribuiamo loro le qualità che desideriamo. o alla tua convinzione per poter essere più congruente o sicuro? 2) Chi sarebbe il tuo mentore per quanto riguarda questa convinzione? 3) Quale messaggio o consiglio potrebbe darti? Usare la cornice “come se” per rafforzare convinzioni e aspettative.

"fare". faresti o crederesti diversamente? Se da parte dell'esploratore giungono altre obiezioni o interferenze. etc...: "Per me non è possibile.. il mentore prosegue. I modi di dire come: "il potere guasta" o "l'amore guarisce" sono affermazioni sulle conseguenze dei particolari valori che vengono espressi. Le frasi seguenti: "Un ritmo cardiaco a riposo di 60 battiti al minuto è un indice di buona salute". L'affermazione: "Il successo è principalmente una questione di fortuna" collega lo stesso valore ad una causa differente (la "fortuna"). In che modo risponderesti diversamente?". stabilire le cause e le conseguenze di valori particolari. ricco e saggio" rappresenta un'asserzione di fattori causali che portano al raggiungimento di certi valori.?" "Agisci “come se” (fosse possibile/tu fossi capace/meritassi). "avere come risultato". le convinzioni sono fondamentalmente delle affermazioni circa le relazioni tra vari elementi della nostra esperienza. Le equivalenze complesse sono affermazioni linguistiche che implicano "equivalenze" tra aspetti diversi della nostra esperienza ("A=B".Milton Erickson diceva spesso: "Puoi simulare qualunque cosa ed assumerne il controllo". 2. Le affermazioni causa-effetto (caratterizzate da parole come: "causare".. "Non merito.". oppure: "Amore significa non dover mai dire che ti dispiace" sono esempi di equivalenze complesse che riflettono delle convinzioni. L'esercizio seguente applica la cornice “come se” per aiutare a bypassare le convinzioni limitanti. 6.. Che cosa penseresti. La struttura di base delle convinzioni. Come mostrano queste affermazioni..) collegano i valori ad altri aspetti della nostra esperienza secondo relazioni causali. "Avere molti soldi significa avere successo".". Tipicamente. le convinzioni vengono espresse linguisticamente sotto forma di modelli linguistici chiamati "equivalenze complesse" e "causa-effetto". La cornice “come se” è uno degli strumenti chiave per mentori e consulenti. etc. . Poi esprime verbalmente al mentore la ] sua convinzione limitante. Il classico adagio di Benjamin Franklin: "Andare a letto presto e svegliarsi presto rendono l'uomo sano.. L'esploratore pensa a qualche obiettivo o a qualche situazione verso cui nutre dei dubbi. per es. "condurre a". Come mostrato in precedenza. dicendo: "Agisci “come se” avessi già affrontato quell' interferenza o quell'obiezione. "forzare". l'espressione verbale della convinzione: "Il successo richiede molto impegno" collega il valore "successo" ad una particolare classe di attività ("molto impegno").. Come ì sarebbe?" "Immagina di avere già affrontato tutti gli aspetti relativi alla tua convinzione che (non è possibile/non sei capace/non meriti..".. o "A significa B"). Questo tipo di schema linguistico viene usato tipicamente nella definizione dei valori e per stabilire le prove necessarie per sapere se i valori sono stati soddisfatti o violati. La struttura linguistica delle convinzioni Lo scopo principale delle nostre convinzioni e dei nostri sistemi di convinzioni è di collegare i valori fondamentali alle altre parti della nostra esperienza e alle nostre mappe del mondo. "Non sono capace di . Il mentore incoraggia l'esploratore parlandogli in questo modo: "Che cosa accadrebbe se (fosse possibile/fossi capace/meritassi i di). Esercizio del “come se” 1. Queste strutture linguistiche vengono usate per Molto impegno.

Tutti i tipi di analisi. tuttavia. ma senza esagerare". Queste due esperienze sono in qualche modo la "stessa cosa" nella mappa del mondo del parlante (sebbene. ma piuttosto l'essere in grado di trovare interpretazioni che offrano nuove prospettive. Per esempio.Le generalizzazioni di equivalenze complesse e causa-effetto sono strutture fondamentali a partire dalle quali costruiamo le nostre mappe del mondo. Per esempio. Tendenzialmente si tratta di qualcosa di più di un processo di chunking laterale. investigazioni e modellamenti efficaci implicano l'identificazione delle cause che sono alla base dei fenomeni osservabili. in realtà. un'equivalenza complessa per un particolare valore o criterio. L'aspetto problematico. Come affermò Einstein: "Ogni cosa dovrebbe essere resa più semplice possibile. nonostante la marcata differenza. è rappresentato dal fatto che una relazione complessa a livello della struttura profonda viene semplificata eccessivamente a livello della struttura superficiale. o un modo di pensare diverso da quello che ha creato il problema iniziale. che forse può essere definito più specificamente come "equivalenza semplicistica". è rappresentato dal fatto che le equivalenze complesse possono distorcere o semplificare eccessivamente le relazioni sistematiche. Le nostre 'interpretazioni' di eventi e le nostre esperienze nascono dalla costituzione e dall'applicazione di insiemi di equivalenze complesse. Causaeffetto. piuttosto che una 'procedura di evidenza'. allora significa che non hai molto da dire". e ne sono responsabili. Equivalenze complesse Le equivalenze complesse consistono nel parlare di due o più esperienze come se si trattasse della stessa. la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'equivalenza complessa "esatta". non vi sia nessun legame fra loro). La percezione di causa ed effetto costituisce la base dei nostri modelli del mondo. o in un modo tale da farli perdurare. Implicano il 'chunking down' verso indicatori specifici di qualche valore o criterio fondamentale. deve veramente odiare se stesso". . Un'equivalenza complessa è una 'definizione'. "Sicurezza significa avere il potere di combattere forze nemiche". "Se non parli molto. Il pericolo costituito da queste affermazioni. Dal punto di vista degli Sleight of Mouth. Nell'affermazione: "Ha una cattiva salute. Gli equivalenti dei criteri vengono stabiliti sotto forma di evidenze sensoriali di un particolare valore o criterio. per esempio. l'oratore implica che "cattiva salute" sia in qualche modo equivalente a "odio rivolto verso di sé". Ulteriori esempi di 'equivalenze complesse' potrebbero essere rappresentati da affermazioni come: "Pensare e agire al di fuori delle norme sociali significa che sei mentalmente instabile". i pazienti (e le loro famiglie) spesso interpretano i sintomi in modo piuttosto negativo. o come se fossero 'equivalenti'. Ogni affermazione stabilisce qualche genere di 'equivalenza' tra due termini. può essere espressa sotto forma di qualche altra generalizzazione o nominalizzazione. Le equivalenze complesse sono imparentate lontanamente con gli equivalenti dei criteri. una mappa più ampia. L'aspetto positivo è rappresentato dal fatto che le connessioni stabilite da alcune interpretazioni possono essere utili per semplificare o chiarire delle relazioni complesse. Le cause sono elementi che stanno alla base della creazione e del mantenimento di un particolare fenomeno o di una determinata situazione.

Non possiamo vedere. Le stesse considerazioni valgono per quanto riguarda molte delle nostre convinzioni relative alla realtà fisica. tentate di ridurlo. ascoltare o sentire veramente le particelle atomiche che interagiscono tra di loro. Altre hanno una loro validità. Se credete che un'allergia sia causata dallo "stress". dal materiale costituito dall'esperienza. in natura le cause sono meno ovvie. nell'affermazione: "Criticarlo lo indurrà a rispettare le regole". Siccome i sistemi complessi (come il sistema nervoso umano. questo non significa che tutte le affermazioni causaeffetto non siano valide. cercate di evitarlo. in cui una connessione causale è implicata esplicitamente o implicitamente tra due esperienze o due fenomeni all'interno di una descrizione verbale. Einstein sosteneva che i nostri sensi non percepiscono realmente le cose come delle "cause". Questo genere di affermazione lascia che molti dei collegamenti potenzialmente importanti che mancano restino indeterminati. Le nostre convinzioni riguardo a causa ed effetto sono riflesse nel modello linguistico "causaeffetto". prendete un "antistaminico". si può determinare dove finirà con un buon grado di accuratezza. Naturalmente. oppure: 'una donna dice qualcosa ad un bambino' e poi 'il . se il si dà un calcio a un cane con lo stesso angolo. con i canali di comunicazione. l'azione del criticare farà sviluppare il rispetto per le regole all'individuo a cui è riferita. Questo rende il sistema molto più complicato perché l'energia non corre attraverso il sistema secondo un principio meccanico univoco. con la leadership. piuttosto che di una singola causa. D'altro canto. molti fenomeni sono il risultato di cause molteplici. per esempio. la forza impiegata. più estese e più sistematiche di quanto non lo siano nel caso di un singolo fenomeno o sintomo che venga esaminato o studiato. calcolando l'angolo del calcio. In altre parole. si basa sul trovare e trattare le cause di un particolare sintomo o di un insieme di sintomi. queste relazioni possono essere o meno accurate o valide al livello della struttura profonda. o con qualcos'altro. Albert Einstein ha scritto: Hume vide chiaramente che certi concetti. Per di più. Per esempio. etc. sotto molti aspetti sono tutti costrutti arbitrari nati dalla nostra immaginazione (non dal mondo esterno) per categorizzare e ordinare la nostra esperienza sensoriale. ed anche il "tempo" e lo "spazio". Gregory Bateson osservò che se si calcia un pallone. Un'azione del genere potrebbe produrre facilmente un effetto esattamente opposto. un calo nei profitti o nella produttività può essere il risultato di qualcosa che ha a che fare con la competizione. ma possono percepire solo il verificarsi di un evento. Come accade nel caso delle equivalenze complesse. anche quelli più vicini all'esperienza. I concetti come la "gravità". Per esempio. con il cambiamento nella tecnologia. Per esempio. sullo stesso terreno. il problem solving di successo. Se credete che un'allergia sia causata dal rilascio di "istamina". non possono essere dedotti attraverso dei metodi logici. l'attrito del terreno. Possiamo soltanto percepire e misurare i loro effetti. Spesso. ognuno di essi ha la propria fonte di energia e non risponde in un modo predeterminato. Tutti i concetti. le affermazioni causaeffetto sono forme verbali non specificate. la relazione "causa-effetto". possiamo percepire una sequenza di eventi di questo tipo: prima 'un uomo colpisce un albero con un'ascia'' e poi 'l'albero cade'. per quanto riguarda le affermazioni causaeffetto. le "forze elettromagnetiche". come quello della causalità. Il rischio maggiore. con la stessa forza. se credete che un'allergia sia causata da un "allergene" esterno. e così via. derivano da un punto di vista determinato da convenzioni logiche scelte liberamente.Per esempio. Ciò che identificate come causa di un particolare stato desiderato o stato problematico determina la direzione in cui focalizzate i vostri sforzi. consiste nel fatto che esse comportino una definizione delle relazioni oltremodo semplice e/o meccanica. Alcune lo sono pur essendo incomplete. non è chiaro in che modo. e di quello immediatamente successivo. né possiamo percepire direttamente le forze "gravitazionali" o "elettromagnetiche". Noi postuliamo il costrutto immaginario "gravità" per spiegare certi effetti. con il cambiamento nel mercato. gli "atomi". con l'organizzazione. Infatti. gli elementi implicati in una catena di causaeffetto possono avere ognuno la loro propria "energia collaterale". "energia". Per esempio. sarà molto più difficile prevedere dove finirà perché il cane possiede un'"energia collaterale". ma solo a certe condizioni. per esempio) sono costituiti da tante interconnessioni causali. etc. specificamente.

a seconda della cornice di riferimento che abbiamo adottato. Gli eventi trascorsi. ci saranno inevitabilmente degli aspetti oscuri. "la donna ha causato il pianto del bambino" o che "l'eclissi ha causato il terremoto". più ci allontaniamo da tutto ciò che è percepibile direttamente. . oppure ancora: 'c'è un'eclissi di sole e poi un terremoto. quando il cervello prova a percepire se stesso. le azioni o le decisioni che influenzano lo stato attuale di un sistema attraverso una catena lineare di azionereazione. 2. Per esempio. e le regole secondo cui il mondo stesso opera.bambino comincia a piangere'. Cause scatenanti. Per esempio. 1. Secondo Einstein le regole fondamentali che usiamo per operare nel mondo. ma questa non può essere verificata in alcun modo da una teoria". la neurologia. ma soltanto i loro effetti. 3) cause "finali" e 4) cause "formali". non sono osservabili nel contenuto della nostra esperienza. Relazioni. o che "delle forze provenienti dall'interno della terra hanno causato il terremoto". Cause vincolanti. presupposizioni e condizioni limite che mantengono lo stato corrente di un sistema (indipendentemente dal modo in cui ha raggiunto tale stato). Questo dilemma riguarda allo stesso modo la psicologia. Più ci avviciniamo alle relazioni primarie reali ed alle regole che determinano la nostra esperienza e presiedono ad essa. "le aspettative non soddisfatte del bambino lo hanno fatto piangere". TIPI DI CAUSE. ma l'unica cosa che abbiamo percepito è la sequenza degli eventi: la "causa" è un costrutto interno scelto liberamente che noi applichiamo alla relazione che abbiamo percepito. si potrebbe affermare semplicemente che "la gravità ha causato la caduta dell'albero". possiamo affermare che "l'uomo ha causato la caduta dell'albero". Non possiamo percepire fisicamente i principi fondamentali e le regole che generano il nostro comportamento e le nostre esperienze. il giorno dopo. Secondo il filosofo greco Aristotele (Analitici secondi) sono quattro i tipi fondamentali di cause che dovrebbero essere considerati in tutte le investigazioni e le analisi: 1) cause "anteriori". Secondo Einstein. e probabilmente tutti gli ambiti in cui l'uomo opera. 2) cause "vincolanti" o "efficienti". "necessarie". Come lui stesso suggerì: "Una teoria può essere verificata dall'esperienza. "scatenanti".

4. Provare a scoprire le cause formali di un problema o di una conseguenza conduce a vederlo come una funzione delle definizioni e delle assunzioni che stiamo applicando alla situazione. una certa importanza o uno scopo alle azioni correnti. o quelle che Aristotele definì cause 'anteriori' o cause scatenanti. che si verificò miliardi di anni fa".: assunzioni di base e mappe mentali. Oppure ancora: "Questa organizzazione ha avuto successo perché ha fatto questi particolari passi in questi particolari momenti". tendiamo a cercare la catena lineare di causeedeffetti che lo ha determinato. Per esempio. probabilmente delineerebbe un quadro incompleto. Oppure: "L'AIDS è causata da un virus che entra nel corpo e interferisce con il sistema immunitario". Cercare le cause vincolanti ci fa percepire un problema o un risultato come qualcosa che viene messo in evidenza dalle condizioni in in cui si verifica la situazione corrente. Chiaramente. per es. ognuna di queste cause. Quando studiamo un fenomeno scientificamente. Nella ricerca scientifica attuale. Obiettivi futuri. Identificare le cause vincolanti implicherebbe esaminare che cosa . Cercare le cause scatenanti ci induce a vedere un problema o un risultato come l'effetto di particolari eventi ed esperienze del passato. Definizioni e percezioni fondamentali di qualcosa. scopi o visioni che guidano o influenzano lo stato attuale del sistema attribuendo un significato. affermiamo che: "Il nostro universo è stato causato dal 'big bang'.3. cerchiamo principalmente le cause meccaniche. Considerare le cause finali ci fa percepire un problema o un risultato come l'effetto delle motivazioni e delle intenzioni degli individui coinvolti. Cause finali. Queste conoscenze sono certamente importanti e utili ma non ci raccontano necessariamente l'intera storia dei fenomeni in questione. se venisse considerata l'unica spiegazione di un problema. Cause formali.

o del "successo". piuttosto" che al contenuto. è una lezione. dello spazio e della struttura dell'universo. concettualizzando ed attribuendo etichette alla nostra esperienza. Per esempio. di "un'organizzazione" oppure dell'"AIDS"? Che cosa presupponiamo riguardo alla loro struttura e alla loro "natura"? (Furono questi tipi di domande che condussero Albert Einstein a riformulare completamente la nostra percezione del tempo. La "causa formale" di un fenomeno è quella che fornisce la definizione del suo carattere essenziale. che cosa determina il suo ritmo di espansione attuale? Quali vincoli causeranno l'arresto della sua espansione? Quali sono i vincoli la cui presenza o la cui assenza potrebbe causare il fallimento o l'improvviso decollo di un'organizzazione. l'"allineamento" o la "leadership". Per esempio. Identificare le cause formali implica lo svelare le nostre assunzioni fondamentali e le nostre mappe mentali riferite ad un determinato soggetto. risalire alle cause formali è uno dei meccanismi fondamentali degli Sleight of Mouth. Quando un artista come Picasso assembla il manubrio ed il sellino di una bicicletta per rappresentare la testa di un 'toro'. Le cause di questo tipo hanno a che fare con ciò che Aristotele chiamò "intuizione".) L'INFLUENZA DELLE CAUSE FORMALI. cercare le cause formali di un problema o di un risultato implicherebbe esaminare le nostre definizioni. o del "successo". In realtà. è un tipo di "causa formale". esattamente. di un'"organizzazione" o dell'"allineamento"? Che cosa stiamo presupponendo riguardo alla loro struttura e alla loro "natura"? Un valido esempio dell'influenza delle cause formali è quello del ricercatore che ha intervistato delle persone che hanno sperimentato il "regresso" di un cancro . indipendentemente dalla sua storia? Cercare le cause finali implicherebbe esplorare gli scopi e le finalità potenziali di questi fenomeni in relazione al contesto naturale. Per esempio. le cause formali forniscono più indicazioni riguardo a chi percepisce che riguardo al fenomeno percepito. l'AIDS è soltanto un flagello. Sotto molti aspetti. di "un'organizzazione di successo" o "dell'AIDS" implicherebbe esaminare le nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a questi fenomeni. Identificare le cause formali della "leadership".mantiene la struttura corrente di un particolare fenomeno. Noi diciamo che: "La ghianda cresce sulla quercia" perché definiamo 'quercia' qualcosa che ha un tronco. di un'"organizzazione di successo" o deH'"allineamento" implicherebbe esaminare le nostre assunzioni e intuizioni di base riguardo a questi fenomeni. il nostro linguaggio. attinge alle 'cause formali' in quanto opera attraverso gli elementi essenziali della forma di qualcosa. come mai molte persone che hanno il virus dell'AIDS non manifestano nessun sintomo? Se l'universo si sta espandendo in seguito al 'big bang'. assunzioni e intuizioni di base riguardo a quel problema o a quel risultato. Le cause formali hanno a che fare con le definizioni fondamentali che assegniamo a certi fenomeni o a determinate esperienze. perché ha la forma o le caratteristiche 'formali' che abbiamo associato alla parola'cavallo' ed al concetto corrispondente. le nostre convinzioni ed i nostri modelli del mondo funzionano come 'cause formali' della nostra realtà. quando parliamo del nostro "universo". o è un processo evolutivo? Dio sta "giocando a dadi" con l'universo o si sta dirigendo verso qualcosa? Quali sono le vision e gli obiettivi che determinano il successo di un'organizzazione? Identificare le cause formali "dell'universo". La stessa nozione di "causa". Che cosa intendiamo. gli zoccoli e la coda. dei rami e delle foglie di una certa forma. Le "cause formali" sono associate per definizione alla 'forma'. chiamiamo "cavallo" la statua di bronzo di un animale a quattro zampe con la criniera. Che cosa intendiamo esattamente quando parliamo della nostra "leadership". identificare dei 'leader efficaci' da modellare implica l'avere intuito che questi individui rappresentino effettivamente degli esempi di ciò che stiamo cercando. Per esempio si potrebbe dire che la "causa formale" di un essere umano è costituita dalle relazioni della struttura profonda che sono codificate nel suo DNA. è necessario pensare che probabilmente il fenomeno in questione possa esistere. Quindi. Per esempio. Prima di poter indagare su cose come il "successo". indipendentemente da ciò che lo ha determinato. Per esempio. Le cause formali sono anche connesse intimamente al linguaggio alle mappe mentali attraverso cui creiamo la nostra realtà.

le convinzioni sono delle risposte a domande di questo tipo: 1. Ad un certo punto. "Quali conseguenze o risultati ne derivano?" "Verso che cosa conduce?" (Cause finali) 4. Questa volta la risposta fu affermativa. "Come fai a stabilire. Allora lui le chiese una lista di tutte le persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale dieci o dodici anni prima. tramite le convinzioni. per il computer del centro queste persone non esistevano. Qualche volta le cause formali sono i tipi di cause più difficili da identificare perché diventano parte delle assunzioni e delle premesse inconsce attraverso le quali operiamo: sono come l'acqua per i pesci ehe ci nuotano dentro. "Certamente". Qualcosa di simile accadde ad un gruppo di ricercatori che effettuavano un'altra ricerca sul fenomeno del regresso. Tuttavia. la qualità o l'entità che apprezzi?". I medici risposero immediatamente: "Oh sì. specificamente. Gli Sleight of Mouth e la struttura delle convinzioni In sintesi. . Ottenne dalle autorità locali il permesso di raccogliere dati presso un centro regionale di documentazione medica. Ad un certo livello. Tuttavia i medici continuavano a sostenere di non avere questo tipo di pazienti. le 'strutture più profonde' come i valori (che sono più astratti e soggettivi). che un certo comportamento o una determinata esperienza soddisfa un particolare criterio o valore?" "Quali particolari comportamenti ed esperienze accompagnano questo criterio o questo valore?" (Cause vincolanti) Per esempio. che erano sfuggite attraverso le "crepe" del centro di documentazione medica perché non era stata prevista una categoria che le riguardasse. Risultò che c'erano diverse centinaia di persone a cui era stato diagnosticato un cancro terminale ma che non comparivano nella lista dei decessi. "Che cosa causa o crea questa qualità?" (Cause scatenanti) 3. ognuna delle cause descritte da Aristotele deve essere interpellata. uno di essi decise di chiedere ai medici se avessero dei pazienti che avevano avuto un "miglioramento eccezionale" invece di chiedere se "avevano avuto un regresso" del cancro. criteri e valori si riferiscono?" (Cause formali) 2. Successivamente il ricercatore controllò se le due liste fossero uguali. ma lei disse che non era quello il problema. Inizialmente i ricercatori temevano che forse l'incidenza dei regressi fosse più bassa di quanto pensassero. Oppure potrebbe accorgersi di aver avuto successo quando "avverte una certa sensazione" "nel petto e nello stomaco". "Come fai a sapere.terminale. le equivalenze complesse e le affermazioni "causaeffetto" sono i pilastri su cui poggiano le nostre convinzioni ed i nostri sistemi di convinzioni. Il ricercatore le assicurò di avere ottenuto un'apposita autorizzazione. In definitiva. Secondo i principi degli Sleight of Mouth e della PNL. Sono i principi in base ai quali scegliamo le azioni da compiere. che permettono di entrare in contatto con l'ambiente fisico attraverso dei comportamenti concreti. e che questo conduca alla "sicurezza" e all'"apprezzamento da parte degli altri". sono questi tipi di struttura che determinano il modo in cui applichiamo concretamente ciò che sappiamo. di questi ne abbiamo un bel po'". Di conseguenza. qualcuno potrebbe definire il "successo" una "conquista" ed una "soddisfazione personale". Intervistarono dei medici per individuare nomi e storie di persone a cui era stato riscontrato il regresso di una malattia terminale. lei disse di non essere in grado di fornirgli quel tipo di informazione. Siccome a questo gruppo non era stata attribuita una "causa formale". rispose lei. Potrebbe credere che il "successo" derivi dal "fare del proprio meglio". quando si rivolse all'operatrice del computer per procurarsi i nomi delle persone con un regresso del cancro. Le affermazioni del tipo: "Se X=Y allora fare Z" implicano che si intraprenda un'azione causale basata sulla percezione di un'equivalenza. "A quali altre qualità. specificamente. il ricercatore ottenne una lista di oltre duecento persone con un "regresso" del cancro. Dopo avere scartato i nominativi di coloro che si erano trasferiti altrove o che erano morti per cause diverse dal cancro. allo scopo di trovare degli schemi potenziali nei loro processi di guarigione. Il punto era che nel computer non era stata inserita la categoria "regresso". Quindi lui le chiese se fosse in grado di fornirgli una lista di tutte le persone che erano morte di cancro nello stesso periodo. devono essere collegate a processi cognitivi e capacità più specifici.

Per esempio.Affinché un particolare valore si concretizzi. ma non rivela ancora le convinzioni associate alle generalizzazioni. raccogliendo informazioni e individuando delle opzioni. determinati valori e convinzioni. una formulazione del tipo: "La gente non si interessa di me" non è un'affermazione di convinzione' completa. Queste convinzioni hanno la stessa importanza del valore a cui si riferiscono nel determinare il modo in cui le persone agiranno. è necessario che tutti gli aspetti delle convinzioni vengano indirizzati in modo adeguato. su come si fa a sapere che la si sta realizzando concretamente (gli "equivalenti dei criteri"). Per insegnare o stabilire dei valori in modo adeguato. per esempio la "sicurezza". Entrambe cercano la sicurezza. le convinzioni riferite ai valori fondamentali di un individuo determinano la sua "mappa mentale" rispetto a quei valori e quindi anche il modo in cui tenta di manifestarli. Per esempio. I modelli Sleight of Mouth possono essere visti come operazioni verbali che cambiano o ricontestualizzano i vari elementi ed i vari collegamenti che costituiscono le equivalenze complesse e le relazioni causaeffetto che formano le convinzioni e le espressioni verbali delle convinzioni. L'altro la cerca attraverso la comunicazione. può credere che la sicurezza derivi dal "comprendere le intenzioni positive di coloro che ci minacciano e dal rispondere ad esse". È una generalizzazione connessa al valore dell'"affetto". ma in modi completamente diversi. invece. Per estrarre le convinzioni connesse a questa generalizzazione. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio al fine di mettere in relazione e collegare ai valori fondamentali i vari aspetti della nostra esperienza e le nostre mappe del mondo. L'altra. Affinché le persone agiscano coerentemente con dei valori fondamentali all'interno di un sistema. In un modello Sleight of Mouth. I loro approcci possono perfino apparire contraddittori. l'intero sistema di convinzioni deve raggiungere un certo grado di specificazione. bisognerebbe . è essenziale che condividano. una può credere che la sicurezza sia detcrminata dall'"essere più forti dei propri avversari". Tuttavia. Indubbiamente. Uno cerca la sicurezza attraverso la costruzione del potere (procurandosi un "bastone più lungo" di quelli di coloro che percepisce come "nemici"). quali sono le sue cause e a che cosa conduce. affinché un valore come la "professionalità" venga applicato sul piano comportamentale. è necessario costruire delle convinzioni su che cos'è la professionalità (il "criterio" per la professionalità). entro certi limiti. Due persone possono condividere lo stesso valore. l'espressione verbale completa di una convinzione deve contenere almeno una equivalenza complessa o un'asserzione causaeffetto.

"tutte le volte che". è necessario scoprire: a) che cosa causa il fatto che questo sia desiderabile." Inoltre.".. Tutti insieme costituiscono le 'ragioni' per cui noi crediamo qualcosa che mettiamo al primo posto. Per raggiungere i risultati che vogliamo e per manifestare i nostri valori. c) che cosa causa il fatto che questo sia il percorso appropriato. come: "perché". piuttosto. Il processo di "verifica" dei valori utilizza segnali verbali e parole chiave per aiutarci ad essere sicuri di avere esplorato completamente il sistema di supporto delle convinzioni necessarie per tradurre i nostri valori in azione..domandare: "Come fai a sapere che la gente non si interessa di te?". "quindi". a) È qualcosa di desiderabile? Perché è desiderabile? b) È possibile ottenerlo? Perché è possibile? c) Qual è il percorso che deve essere seguito per raggiungerlo? Perché questo è il percorso appropriato? d) Sono capace (siamo capaci) di completare quel percorso? Perché ne sono capace (ne siamo capaci)? e) Merito (meritiamo) di completare quel percorso e ottenere quello che voglio (vogliamo)? Perché lo merito (lo meritiamo)? Secondo Aristotele. dal punto di vista della PNL.: "La gente non si interessa dì me perché. etc. ma. "La gente non si interessa di me se. sui supporti relazionali e sugli strumenti di cui disponiamo. "poi". "La gente non si interessa di me. Es. "se". come quelle mostrate qui di seguito. Dal punto di vista linguistico. La verifica dei valori è uno strumento che applica dei connettivi linguistici permettendo di definire e stabilire le convinzioni chiave riguardo alla costruzione e alla manifestazione dei valori fondamentali. Le convinzioni di questo tipo vengono spesso estratte tramite dei "connettivi". In altre parole. I connettivi sono parole o frasi che collegano un'idea ad un'altra. Verifica dei valori Lo scopo delle nostre convinzioni è di guidarci in ambiti la cui realtà ci è sconosciuta. o per influenzare le convinzioni altrui.. e) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo meritevole/i. importanti domande "perché". la questione non riguarda tanto l'aver trovato l'esatta convinzione di "causaeffetto". "Quali sono le conseguenze del fatto che la gente non si interessa di te?" e "Che cosa significa che la gente non si interessa di te?". che tipo di risultati pratici si possono ottenere se si agisce "come se" esistesse una particolare equivalenza o relazione causale. Per sostenere le nostre convinzioni personali rispetto ai nostri valori ed ai nostri obiettivi. d) che cosa causa il fatto che io sia/noi siamo capace/i. i diversi tipi di cause definiti da Aristotele si riflettono in alcune parole chiave chiamate 'connettivi'. dobbiamo individuare delle 'ragioni valide' per cui qualcuno dovrebbe credere in questi valori ed in questi obiettivi. rispondere a domande di questo tipo implicherebbe il trovare le 'cause' fondamentali collegate alle varie questioni.. Più ragioni abbiamo per credere in qualcosa. sulle esperienze di riferimento. come: .. Ecco perché esse esercitano un'influenza così profonda sulla nostra percezione e sulla nostra visione del futuro. "Come mai la gente non si interessa di te?".".. Noi costruiamo e rinforziamo le nostre convinzioni e i nostri valori basandoci sulle mappe cognitive. quindi. abbiamo bisogno di credere che qualcosa possa accadere anche se non siamo certi che accadrà. b) che cosa causa il fatto che ciò sia possibile. Questo implica che si trovino e si forniscano le risposte a diverse. più facilmente ci crederemo.

*sebbene io_____________________ La salute è importante e desiderabile. perché io_____________________ La salute è importante e desiderabile. se qualcuno volesse rafforzare la propria convinzione ed il proprio impegno riguardo al valore della "salute". Un modo piuttosto semplice di farlo è scegliere un particolare valore e vagliare sistematicamente ogni connettivo per trovare qualunque altra relativa associazione o assunzione avvalorante. In questo caso. se io voglio essere felice e produttivo. . vagherebbe ogni connettivo per cercare di individuare tutte le ragioni a sostegno del valore in questione. La salute è importante e desiderabile. il processo partirebbe dall'affermazione di quel particolare valore: "la salute è importante e desiderabile". cosicché io possa essere contento di me e rappresentare un modello per gli altri. Dopo aver formulato le nuove affermazioni. ed i valori alle esperienze. in questo modo: La salute è importante e desiderabile. *sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità. Potremmo affermare che: "apprendere è importante perché ci aiuta a crescere ed a sopravvivere". In questo caso sarebbe importante cominciare ogni nuova frase suggerita dal connettivo con la parola "io": La salute è importante e desiderabile. nello stesso modo in cui io ho bisogno delle basi e delle risorse necessarie per realizzare i miei sogni. saremmo indotti ad identificare qualche 'causa' che si accordi con le nostre conclusioni. tenendo sempre presente quell'affermazione.Noi colleghiamo le idee fra di loro. attraverso queste parole chiamate 'connettivi'. nello stesso modo in cui io _____________________ Queste frasi si potrebbero completare. quindi io comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi cura di me stesso. La salute è importante e desiderabile. quindi io_____________________ La salute è importante e desiderabile. Per esempio. Dei connettivi diversi possono essere usati per esplorare o per 'verificare' le varie 'cause' connesse ad un particolare valore o criterio. come: "apprendere è importante" e la facessimo seguire dalla parola "perché". ogni volta che io voglio essere preparato per il futuro. è stato stabilito un collegamento importante con una conseguenza (o 'causa finale') connessa all'apprendimento. cosicché io_____________________ La salute è importante e desiderabile. è interessante leggere ciascuna dichiarazione cancellando le parolesegnale. Poi. per esempio. Per esempio. perché io ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere. La salute è importante e desiderabile. ad eccezione di "sebbene". La salute è importante e desiderabile. se facessimo un'affermazione su un valore. ogni volta che io_____________________ La salute è importante e desiderabile. se io_____________________ La salute è importante e desiderabile. La salute è importante e desiderabile. La salute è importante e desiderabile.

fornisce delle motivazioni ed anche alcune possibili obiezioni. altrimenti quella particolare risposta sembrerebbe formulata "in negativo". Verifica delle convinzioni Il processo di "verifica". stabilendo delle "convinzioni riguardo alle convinzioni". Sebbene io abbia altri obiettivi da realizzare e altre responsabilità. Il paragrafetto in corsivo definisce gli elementi di un percorso finalizzato ad esprimere il valore. Scrivetelo nello spazio apposito. 2. Fornisce una spiegazione globale che giustifica l'impegno per soddisfare quel valore. per completare la frase. Queste nuove convinzioni potrebbero rappresentare delle giustificazioni ulteriori in grado di sostenere la fiducia in una . altrimenti quella particolare risposta potrebbe sembrare formulata "in negativo"). Comincerò a compiere i passi appropriati per prendermi cura dì me stesso. Identificate un valore fondamentale che ritenete importante stabilire o rafforzare. cancellando le parole segnale e iniziando ogni nuova frase con la parola "io" (ma lasciando al suo posto la parola "sebbene": è importante conservarla. sotto la voce 'Valore'. Voglio essere felice e produttivo. del considerarlo un valore? Ogni volta che io_________________________________ Qual è la situazione o la condizione chiave connessa a questo valore? Cosicché io_________________________________ Qual è lo scopo positivo di questo valore? Sebbene io_________________________________ Quali sono i limiti di questo valore e quali sono le alternative possibili? Se io_________________________________ Quali limiti o quali risultati sono collegati a questo valore? Nello stesso modo in cui io_________________________________ Qual è un valore simile che già avete? Dopo aver finito di scrivere ogni affermazione. Come potete osservare. Inoltre rappresenta una grande risorsa da cui trarre le idee per affrontare i dubbi. quest'operazione crea un insieme coerente di idee ed affermazioni che possono servire a rinforzare l'impegno e la convinzione rispetto al valore della salute. Ho bisogno di forza e di energia per creare e per sopravvivere. Una volta terminato.) Questa serie di risposte potrebbe dare luogo ad un'esposizione sorprendentemente coerente e valida delle ragioni a sostegno del valore fondamentale che è stato considerato: La salute è importante e desiderabile. aggiungete la/le parola segnale e completate la frase con qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'. ho bisogno delle basi e delle risorse necessarie per realizzare i miei sogni. che utilizza i connettivi linguistici. leggete l'affermazione relativa al valore. diventa una potente risorsa da cui ricavare affermazioni formulate "in positivo". Qual è un valore fondamentale che ritenete sia importante stabilire o rafforzare? Perché io_________________________________ Perché è desiderabile e appropriato considerarlo un valore? Quindi io_________________________________ Qual è la conseguenza. Posso essere contento di me e rappresentare un modello per gli altri. Per ciascuna parola segnale. Voglio essere preparato per il futuro. leggete ogni annotazione. 3. Esercizio per la verifica dei valori Valore:__________ è importante e desiderabile. Provate ad eseguire questo processo utilizzando uno dei vostri valori. sul piano comportamentale. passando attraverso le seguenti fasi e riferendovi all'esercizio della verifica dei valori. leggete tutte le risposte di seguito e fate attenzione a ciò che è cambiato e a ciò che si è rafforzato. può essere applicato anche per rafforzare altre convinzioni. Poiché questo insieme di affermazioni identifica una molteplicità di ragioni (o cause) e le esprime verbalmente.(E importante conservare la parola "sebbene". 1.

2. Per esempio. Convinzione: perché io/tu_________________________________ Perché è (tu sei) desiderabile!possibile!appropriato (in grado di/meritevole di/abbastanza responsabile da poter) raggiungere il risultato? quindi io/tu_________________________________ Qual è l'effetto di questa convinzione. Identificate una convinzione che ritenete necessaria per raggiungere un risultato desiderato. Procedura di 'verifica delle convinzioni' 1. In ogni caso potreste notare che i suggerimenti ai quali sembra più difficile rispondere spesso portano ai risultati più sorprendenti e perspicaci. spesso i dubbi insorgono perché siamo bloccati sul nostro punto di vista e non possiamo individuare delle scelte alternative. Poi aggiungete le parole segnale e completate la frase con qualunque cosa vi venga in mente 'spontaneamente'. leggete le risposte di seguito e notate che cosa è cambiato e che cosa si è rafforzato. Infatti. Potreste anche ritenere che sia più facile o più appropriato rispondere agli stessi suggerimenti disposti in un ordine differente rispetto a quello in cui appaiono qui. ed è anche possibile lasciare qualche spazio bianco. Naturalmente siete liberi di rispondere ad essi nell'ordine che voi o il vostro gruppo ritenete più naturale e comodo. e quali requisiti richiede? dopo io/tu_________________________________ Che cosa deve succedere per poter confermare questa convinzione? mentre io/tu_________________________________ Che cos'altro sta succedendo in accordo con questa convinzione? ogni volta che io/tu_________________________________ Qual è la condizione chiave connessa a questa convinzione? cosicché io/tu_________________________________ Qual è l'obiettivo di questa convinzione? se io/tu_________________________________ Quali limiti o quali risultati sono collegati a questa convinzione': Sebbene io/tu_________________________________ Quali alternative o limiti ci sono a questa convinzione? Nello stesso modo in cui io/tu_________________________________ Qua! è una convinzione simile che già hai? Non appena proverete questo processo con una delle vostre convinzioni personali. Un altro modo di utilizzare il processo di verifica delle convinzioni è il farlo mentre consideriamo la vision e la convinzione mettendoci nei panni di un'altra persona o in quelli di un 'mentore'. Riempire gli spazi bianchi aggiungendo dei connettivi serve a creare delle connessioni tra questa convinzione e altre convinzioni o esperienze. Questo accorgimento può aprire nuovi 'spazi percettivi' e potrebbe risultare utile . Scrivete nell'apposito spazio quale convinzione intendete rafforzare. nello spazio contrassegnato dalla parola "Convinzione". vi renderete conto che è più facile rispondere ad alcuni suggerimenti anziché ad altri.particolare convinzione. ed a 'reincorniciare' eventuali interferenze. Applicare il processo di verifica delle convinzioni implicherebbe la ripetizione di questa convinzione con l'aggiunta di connettivi diversi alla fine dell'affermazione. Quando avete finito di scrivere. Provate ad utilizzare la procedura seguente. Qualche volta è difficile o improduttivo verificare una convinzione a partire dalla propria prospettiva personale. VERIFICARE UNA CONVINZIONE A PARTIRE DA UNA PROSPETTIVA DIFFERENTE. 3. supponiamo che qualcuno dubiti di poter meritare di essere in buona salute ed avere un bell'aspetto. ma riguardo alla quale nutrite qualche dubbio (tenendo presente l'esercizio per la valutazione delle convinzioni presentato nel capitolo 5. Ripetete la frase che esprime quella convinzione in corrispondenza di ognuna delle parole'segnale' elencate qui sotto.

qualche volta potremmo incontrare delle interferenze determinate da convinzioni limitanti. qualcuno potrebbe dire che "tutti i Masai sono dei ladri di bestiame". il chunking up. che abbia piena fiducia nella particolare convinzione verso la quale nutrite dei dubbi. o il vostro partner. le convinzioni e le critiche diventano limitanti quando sono espresse come se fossero 'universali'. ci sono delle aspettative ed implicazioni connesse all'affermazione: "Sono malato perché ho il cancro" diverse da quelle connesse all'affermazione: "Sarò sempre malato perché ho il cancro". se qualcuno sostiene che: "tutti i dipendenti sono . e che cambi e arricchisca la nostra percezione della generalizzazione o del giudizio espresso. In queste situazioni. se l'affermazione generata dalla prospettiva del gioco di ruolo fosse: "Tu meriti di essere in buona salute e di avere un bell'aspetto perché tu sei un frutto prezioso della natura" ripetereste la risposta in prima persona. il chunking down. Sono dei processi semplici ma potenti che ci aiutano a stabilire delle convinzioni nuove e potenzianti. Successivamente. permettendovi di afferrare il senso delle affermazioni da entrambe le prospettive. e l'identificare criteri di livello superiore offrono parecchi metodi per indebolire e reincorniciare le convinzioni limitanti. nelle nostre capacità. Per esempio. Quindi. Usare i controesempi per rivalutare delle convinzioni limitanti La verifica dei valori e la verifica delle convinzioni applicano i principi della PNL e degli Sleight of Mouth per aiutarci ad essere più aperti alla convinzione nei nostri obiettivi. per verificare che un'affermazione sia effettivamente universale non dovremmo trovare dei controesempi. Un altro modello molto potente.per rimuovere dei blocchi inconsci della creatività. "ogni". inizialmente potreste preferire l'uso della parola "tu" invece di "io" quando rispondete ai suggerimenti. Naturalmente. che non si adatta ad una particolare generalizzazione riguardo al mondo. e per approfondire la nostra comprensione di altri tipi di convinzioni. il trovare analogie. Spesso le convinzioni ritenute universali hanno un impatto maggiore sulle nostre aspettative e sulle nostre motivazioni. ma mettono in discussione la sua "universalità" in modo stimolante. Tuttavia. Questo tipo di verifica delle convinzioni può essere effettuato identificando una persona. etc. I processi come il trovare l'intenzione. L'affermazione "Non sto avendo successo perché mi manca l'esperienza necessaria" è diversa da "Non avrò mai successo perché mi manca l'esperienza necessaria". abbiamo usato i controesempi per identificare la gerarchia dei criteri). un'esperienza o una porzione di informazione. Poi. Può anche aiutarvi a trovare delle assunzioni inconsce o non necessarie. Rispetto agli Sleight of Mouth. consiste nell'identificare dei "controesempi" riferiti alla convinzione. Un controesempio è un esempio. "mai". per valutare l'influenza dell'altra prospettiva sul vostro livello di sicurezza. I controesempi sono essenzialmente delle eccezioni alla regola. Trovare dei controesempi è un modo semplice ma efficace per valutare e mettere in discussione in modo stimolante delle convinzioni potenzialmente limitanti. Per facilitare il gioco di ruolo. I controesempi non smentiscono necessariamente l'espressione verbale di una convinzione. nei nostri valori. per esempio. costruire un controesempio implica il trovare un esempio che non si adatti alle affermazioni "causa effetto" o alle equivalenze complesse che formano una convinzione o un sistema di convinzioni. Per mettere in discussione questa rappresentazione in modo stimolante. reale o ipotetica. e spesso la collocano in una prospettiva più ampia. cercheremmo qualunque esempio che non vi si adatti. Analogamente. potreste mettervi nei panni di questa persona e fare un "gioco di ruolo" utilizzando le sue risposte ai vari suggerimenti. "nessuno". Spesso può essere utile avere un'altra persona che legge le risposte prima di voi. Per esempio. sostituendo il pronome "tu" con "io". è anche importante avere degli strumenti che ci aiutino ad essere aperti al dubbio su queste generalizzazioni o su questi giudizi che ci limitano. "nulla". forse dicendo che una volta un Masai ha restituito una mucca smarrita. "sempre". e in noi stessi. esprimendo una generalizzazione riguardo ad un gruppo di persone. potreste fornire delle nuove risposte determinate da essa. cioè quando sono caratterizzate da espressioni come "tutti". voi stessi. che lavora con la struttura delle convinzioni. Come già affermato in precedenza. (Nel capitolo 4. Cioè direste: "Io merito di essere in buona salute e di avere un bell'aspetto perché sono un frutto prezioso della natura".

Oppure in quest'altra forma: C causa D (causa effetto) es. I suggerimenti presentati qui di seguito utilizzano queste forme linguistiche per esplorare ed estrarre dei gruppi di convinzioni limitanti collegate al fatto di sentirsi impotenti. i termini. spesso il cambiamento di convinzioni determinato dall'individuazione di un controesempio può produrre effetti immediati e straordinari. e di non sentirsi degni. In altre parole. Potremmo anche cercare di scoprire se ci sono dei dirigenti. Per cercare dei controesempi prima di tutto potremmo domandare: A non accade mai senza B? Esempio: Le persone non sono mai imbronciate quando sono felici? Oppure: Ci sono dei casi in cui C è presente ma non causa D? Esempio: Ci si può trovare in prossimità di un allergene e non avere un'allergia? È anche possibile invertire. o che qualcosa rappresenti la prova di. che vengono trattati con diffidenza dalla gente. Come tutte le convinzioni. trovare un controesempio non significa che l'espressione verbale di una convinzione sia 'sbagliata': tipicamente ciò significa che il sistema o il fenomeno che viene esplorato o studiato è più complesso di quanto ci è dato percepire. Come abbiamo già stabilito in precedenza.diffidenti nei confronti dei loro superiori" allora cercheremmo degli esempi che riguardino impiegati che hanno fiducia nei propri superiori. o 'scambiare'. trovare dei controesempi è il cuore della tecnica PNL per le allergie (che consiste nel trovare qualcosa che somigli il più possibile all'allergene. ma i processi più profondi a cui si riferiscono. Questo aspetto apre la strada alla scoperta di nuove prospettive e all'individuazione di ulteriori possibilità. Occorre tenere presente che. Si possono utilizzare dei segnali verbali. Completare le affermazioni presentate qui sotto. sono molto più complessi. Alcune cornici verbali per estrarre espressioni verbali di convinzioni limitanti Per esercitarvi nel trovare dei controesempi per le convinzioni limitanti. la struttura dell'espressione verbale di una convinzione si presenta tipicamente in questa forma: A significa B (equivalenza complessa) es. ma che non produca la reazione allergica). simili a quelli applicati nella verifica dei valori e nella verifica delle convinzioni. a certe generalizzazioni (come la relazione tra l'essere imbronciati e l'infelicità o quella fra gli allergeni e le allergie) viene attribuita una validità superficiale. vi può aiutare a scoprire potenti convinzioni . riferendovi a qualche situazione. e le verbalizzazioni di convinzioni. A proposito. o a qualche ambito della vostra vita. in realtà. Spesso. avrete bisogno di alcuni esempi di convinzioni limitanti. piuttosto che dai loro impiegati. Per esempio. e ci aiuta ad arricchire la nostra 'mappa' del territorio. allo scopo di generare delle espressioni verbali di convinzioni limitanti. poiché le convinzioni sono collegate ad un livello neurologico profondo. in cui vi sentite bloccati o vi trovate in un'"impasse". o significhi qualcos'altro. se non sono imbronciate? O ancora: C'è qualche D che non è causato da C? Esempio: Si può avere una reazione allergica anche se non è presente nessuna allergia? Trovare dei controesempi spesso ci porta ad approfondire la comprensione del fenomeno che stiamo considerando. senza speranza.: Se sei imbronciato significa che sei infelice. o che i suoi elementi fondamentali non sono ancora stati scoperti. e chiedere: B non avviene mai senza A? Esempio: Le persone non sono mai infelici. le convinzioni limitanti assumono tipicamente la forma di affermazioni "causa effetto" e di "equivalenze complesse".: Gli allergeni causano le allergie. crediamo che qualcosa sia il risultato o la conseguenza di qualcos'altro.

(A) _____________________perché (B) _____________________ Esempio: (A) Non sono in grado di imparare ad usare il computer perché (B) non ho alcuna dimestichezza con le questioni tecniche. Trovare dei controesempi implicherebbe 1) il cercare dei casi in cui sia presente A ma non B. Che cosa impedisce alle cose di cambiare? Ottenere quello che voglio farà____________ Quali problemi possono essere causati dall'ottenere quello che La situazione non cambierà mai perché_________________________________ Quali vincoli o blocchi tengono le cose nel modo in cui sono? Io non posso ottenere quello che voglio perché_________________________________ Che cosa ti impedisce di ottenere quello che vuoi? Per me non è possibile ottenere quello che voglio perché_____________________ Che cosa rende impossibile per te ottenere quello che vuoi? Non sono in grado di ottenere quello che voglio perché_____________________ Quale difetto ti impedisce di ottenere il risultato che vorresti? Le cose non miglioreranno mai perché_____________________ Che cosa ti impedirà sempre dì avere veramente successo? Avrò sempre questo problema perché_____________________ Che cosa ti impedisce di raggiungere il risultato atteso e non potrà mai essere cambiato? È sbagliato voler essere diverso perché _____________________ Che cosa rende sbagliato o inappropriato il voler cambiare? Io non merito di ottenere quello che voglio perché_____________________ Che cosa hai fatto. 2.) 2. Ci sono esempi di persone che avevano difficoltà di apprendi mento (come Albert Einstein) e che hanno avuto successo all'università? Non merito di ottenere quello che voglio perché non mi sono impegnato abbastanza. Potreste anche individuare dei controesempi 2) cercando dei casi in cui sia presente B ma non A. 1. In genere le azioni e le conquiste altrui ci convincono del fatto che qualcosa sia possibile o . Ci sono esempi di persone che non hanno avuto successo all'u niversità sebbene non avessero nessuna difficoltà nell'apprendimento? (es. per te o per qualcun altro.: situazioni in cui delle persone inclini ad un buon rapporto con la tecnica non hanno imparato ad usare il computer. Potete pensare a qualcuno che non si impegna affatto (per esempio un neonato) e che tuttavia merita di ottenere quello che vuole? Potreste cercare dei controesempi nella vostra esperienza personale o fra i risultati e le conquiste altrui.: casi di persone che non sono inclini ad occuparsi di questioni tecniche ma hanno imparato ad usare il computer. il fatto di ottenere ciò che vuoi? _________________________________ è la causa del fatto che le cose rimangono come sono. Se ottengo ciò che voglio allora_________________________________ Che cosa potresti perdere o potrebbe andare male se ottieni ciò che vuoi? Ottenere ciò che voglio significherebbe_________________________________ Quale significato negativo avrebbe. che ti rende immeritevole di ottenere quello che vuoi? Generare dei controesempi Scegliete una convinzione (equivalenza complessa o causa effetto) con cui lavorare e scrivetela negli spazi sottostanti. o non hai fatto. Ecco altri due esempi: Non avrò mai successo all'università perché ho qualche difficoltà ad apprendere. 1.: ladri o assassini che compiono molti sforzi per commettere dei delitti. es. Potete immaginare degli esempi di individui che non meritano di ottenere quello che vogliono anche se si sono impegnati molto? (Es.limitanti che possono essere affrontate grazie ai vari modelli Sleight of Mouth che stiamo esplorando nel presente volume. es.: persone che non hanno sfruttato le opportunità che erano state offerte loro).

trovare anche una sola persona che sia riuscita ad ottenere qualcosa che fosse ritenuto impossibile accresce il nostro senso di speranza e la nostra 'aspettativa di risultato'. "Continuo a cadere tutte le volte che ci provo") in una cornice-feedback invece che in una cornice-fallimento. il quale comprende che è possibile imparare ad andare in bicicletta. Per esempio. non è attaccare o umiliare qualcuno per il fatto di avere una convinzione limitante. rafforzando la nostra fiducia nel fatto che qualcosa sia possibile. in generale. In questo caso. I controesempi tratti dalla nostra esperienza personale ci convincono del fatto di possedere le capacità necessarie. Il processo naturale del cambiamento delle convinzioni Lo scopo di tutti i modelli Sleight of Mouth che abbiamo esaminato fino a questo punto è aiutarci ad essere maggiormente disposti a credere nei nostri obiettivi.. 7. nei nostri valori. Trovare degli esempi tratti dalla nostra esperienza personale permette di compiere un passo ulteriore. in questo modo la nostra aspettativa di autoefficacia potrebbe rafforzarsi.desiderabile. Questo serve ad accrescere la sicurezza. nelle nostre capacità ed in noi stessi. Quindi non stai cadendo ogni volta. Un genitore potrebbe anche fare un'affermazione del tipo: "Ti ricordi che tuo fratello cadeva continuamente quando ha imparato ad andare in bicicletta? Adesso ci sa andare benissimo. o "l'aspettativa di risultato" del bambino. Entrambi i controesempi aiutano a collocare le generalizzazioni limitanti ("Non imparerò mai ad andare in bicicletta". allargando la cornice e mettendo in evidenza il successo di qualcun altro. intensificando la nostra sicurezza. Continua ad esercitarti e sarai in grado di mantenere l'equilibrio sempre più a lungo". Essendo stato ricavato dal comportamento del bambino. dei modelli Sleight of Mouth. un genitore potrebbe rispondere "Poco fa sei riuscito a restare in equilibrio per quasi 3 metri. è aiutare la persona ad ampliare ed arricchire la sua mappa del mondo. ma. Una volta che un controesempio significativo è stato trovato. Generalmente. Possono aiutarci anche a 'reincorniciare' le generalizzazioni negative. non solo del fatto che qualcosa sia possibile. anche se si cade molte volte. stimolandoci ad essere maggiormente disposti a dubitare delle valutazioni e dei giudizi che ci limitano. per es. il controesempio viene stabilito dal chunking up. e cambiare una corniceproblema o una cornicefallimento in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. è molto probabile che lo aiuti a rinforzare la convinzione di poter sviluppare le proprie capacità. piuttosto. che diventa aperto alla convinzione di essere davvero in grado di imparare a mantenere l'equilibrio. questo può essere presentato alla persona che sta lottando con una convinzione limitante. Ricordate che lo scopo dell'individuazione dei controesempi e. e di meritare ciò che vorremmo ottenere. ma anche di essere già capaci di raggiungerlo in qualche modo. se un bambino dice: "Non imparerò mai ad andare in bicicletta: continuo a cadere tutte le volte che ci provo". Può aiutare il bambino ad essere aperto al dubbio riguardo al fatto che cadere significhi fallire nell'apprendimento. Questo sostiene il bambino. Il cadere è solo un aspetto dell'apprendimento". . Questo controesempio proviene dal chunking down dell'esperienza del bambino e riduce la dimensione della cornice per focalizzare l'attenzione su un'occasione di successo. Gli stati interni il cambiamento naturale delle convinzioni.

potenzianti. in cui essi sono diventati maggiormente disposti a mettere in dubbio le convinzioni limitanti e maggiormente disposti a credere di poter avere successo. di convinzioni in modo naturale e spontaneo. Il seme cresce fino all'estate. Le convinzioni possono diventare sorprendentemente semplici e facili da cambiare se rispettiamo il loro naturale processo di cambiamento e ci mettiamo al passo con esse. . Ho anche visto i miei due figli (che. Spesso le persone ritengono che il processo del cambiamento di convinzioni sia difficile e faticoso.I modelli Sleight of Mouth sono strutture verbali semplici ma efficaci che ci aiutano a stabilire delle nuove convinzioni potenzianti. i 'frutti' della convinzione (le intenzioni positive e gli scopi che stanno dietro essa) vengono trattenuti o 'raccolti'. effettivamente. il nuovo seme può avere bisogno dell'assistenza di un giardiniere che gli fornisca il concime e lo protegga dalle erbacce. Preparandoci alle diverse fasi della nostra vita o della nostra carriera. Il ciclo del cambiamento delle convinzioni Il ciclo naturale di cambiamento della convinzione può essere paragonato al cambiamento delle stagioni. ed a cambiare le convinzioni limitanti. le capacità necessarie per avere successo ed essere pieni di risorse. la stagione in cui matura. Noi proviamo a cambiare le nostre convinzioni "reprimendole". e che venga accompagnato da lotte e conflitti. e separati dalle parti che non sono più necessarie. In alcuni momenti della loro vita i miei figli hanno fatto davvero delle affermazioni come queste. La forza della convinzione nelle proprie parole ha messo a repentaglio la loro motivazione a continuare a provare per poter riuscire. Queste convinzioni limitanti riguardavano una varietà di argomenti e attività. Una nuova convinzione è come un seme che viene piantato in primavera. hanno dieci e otto anni) cambiare molte. lo facciamo in un modo che non rispetta il loro ciclo naturale di cambiamento. (b) diventiamo 'aperti alla convinzione ' di potere avere. alla fine anche la convinzione compie il suo scopo e comincia a diventare sorpassata e ad appassire. se non migliaia. nel momento in cui scrivo. Probabilmente. durante la loro vita. Come il raccolto in autunno. le parti della convinzione che non sono più necessarie vengono abbandonate e svaniscono. In questi ultimi vent'anni ho lavorato con molte persone. per sopravvivere durante il processo di crescita. durante l'inverno. Non sono un buon giocatore di baseball. Imparare a suonare il piano (o questa canzone in particolare) è difficile e noioso. permettendo al ciclo di ricominciare da capo. Eppure. e in alcune occasioni sono stato testimone di conseguenze talvolta miracolose. Non ce la farò mai a superare questo dolore. Non posso imparare a fare una battuta da solo. Ho impiegato molto tempo per studiare e modellare il processo naturale di cambiamento della convinzione. le persone gettano la spugna e a volte smettono letteralmente di divertirsi o di tentare di praticare certe attività per il resto della loro vita. il seme deve competere con le altre piante o erbacce che stanno già crescendo nel giardino. confutandole o criticandole. che si determinano quando qualcuno riesce ad abbandonare vecchie convinzioni limitanti e a definirne di nuove. Infine. Questa esperienza mi ha condotto a formulare quello che io chiamo il ciclo di cambiamento della convinzione. sfruttando a pieno le nostre risorse. Per raggiungere con successo questo obiettivo. resta il fatto che le persone stabiliscono e abbandonano centinaia. molte convinzioni potenzialmente limitanti nelle loro giovani vite. noi ripetiamo questo ciclo molte volte: (a) cominciamo con il 'voler essere convinti' che saremo in grado di gestire la nuova sfida con successo. Forse la difficoltà consiste nel fatto che quando tentiamo coscientemente di cambiare le nostre convinzioni. si irrobustisce e mette le radici. A volte. Imparare a sciare è troppo difficile per me. Quando entriamo in una certa fase della vita e impariamo le lezioni di cui abbiamo bisogno per poterla gestire. Spesso questa transizione può essere rapida e piacevole. la cosa più rilevante è che essi l'hanno fatto senza ricorrere alla psicoterapia o a delle cure mediche (sebbene un po' di mentoring e di Sleight of Mouth siano stati spesso utili). Il processo attraverso il quale i miei figli hanno cambiato le loro convinzioni si è svolto come un ciclo naturale. sia individualmente sia nel corso di seminari. Sono strumenti potenti per il cambiamento di convinzioni in modo conversazionale. Non sono bravo in matematica. fra cui: Non imparerò mai ad andare in bicicletta. Tuttavia. e stabilirne di più ricche. Quando queste convinzioni vengono portate all'estremo.

Le fasi fondamentali di questo ciclo comprendono i seguenti stadi: 1. di solito è perché pensiamo che la nuova convinzione produrrà delle conseguenze positive nella nostra vita. ma pensiamo: "Forse è possibile". "Potrebbe essere". e che stiamo facendo ciò che è giusto per noi in quel momento. cominciamo ad essere (d) 'aperti al dubbio' del fatto che i confini e le decisioni associate a quella fase siano realmente tanto importanti. queste convinzioni che interferiscono sono generalizzazioni che in passato sono servite per sostenerci o per proteggerci in qualche occasione. noi diventiamo sicuri della nostra 'convinzione'' che siamo delle persone di successo e piene di risorse. stabilendo dei limiti e delle priorità. 2. Possiamo riconoscere che noi (e) 'eravamo convinti' di essere in un certo modo e che certe cose fossero importanti. Quando iniziamo e poi superiamo relazioni. "Che cosa dovrei vedere. Quando ci rendiamo conto di aver superato quella determinata fase della vita o del lavoro. prioritari o 'veri' per noi. nella nostra mente non c'è posto per domande o dubbi. Piuttosto. partnership. stiamo raccogliendo e soppesando le evidenze che potrebbero avvalorarla. Essere aperti alla convinzione implica l'essere completamente immersi nella cornice-risultato. le nostre priorità e le nostre convinzioni sono differenti. A volte le nostre nuove convinzioni entrano in conflitto con le convinzioni limitanti presenti che contraddicono le nuove generalizzazioni o i nuovi giudizi che stiamo tentando di stabilire. Quando 'vogliamo essere convinti' di qualcosa. amicizie. percepiti come necessari per la sicurezza o per la sopravvivenza in qualche momento della nostra vita. Sappiamo di non crederci ancora. VOLER ESSERE CONVINTI. "A che cosa assomiglierebbe la mia vita se adottassi questa nuova convinzione?". Agiamo congruentemente "come se" questa convinzione fosse vera per noi. ma comprendiamo che ora i nostri valori. adesso non lo è più. Le generalizzazioni nelle quali “siamo convinti” formano il nostro sistema di convinzioni in via di sviluppo. possiamo voltarci indietro e vedere che ciò che allora era importante e vero per noi. nella cornice-feedback e nella cornice “come se”. 'Voler essere convinti' di qualcosa vuol dire anche ammettere che non lo 'crediamo' ancora: la nuova convinzione non ha ancora superato la 'strategia di realtà' o gli 'equivalenti dei criteri' necessari per poter essere inserita completamente nel nostro attuale modello del mondo. DIVENTARE APERTI ALLA CONVINZIONE. Quando siamo in grado di entrare in una nuova fase della nostra vita o della nostra carriera. Di frequente. tipicamente accompagnata da un senso di libertà e dal desiderio di esplorare. . Quando siamo "aperti alla convinzione". fino alle fasi dell'età adulta. Tutto quello che bisogna fare per trovare numerosi esempi di questo ciclo di cambiamento delle convinzioni è riflettere su tutti i cicli di questo genere che abbiamo attraversato dall'infanzia all'adolescenza. È a questo punto che la convinzione assume le proprietà di autorealizzazione associate con il credere qualcosa (come nel caso dell'"effetto placebo").Quando le nostre capacità vengono confermate. Diventare 'aperti alla convinzione' è un'esperienza entusiasmante e generativa. potenziante o limitante). lavori. 3. ascoltare o percepire per poter essere convinto che la nuova convinzione sia valida e utile?". II "voler essere convinti" ha a che fare con le aspettative e le motivazioni che abbiamo riguardo allo stabilire una nuova convinzione. e li abbandoniamo quando passiamo ad un nuovo periodo della nostra vita. Possiamo anche avere ben presenti le convinzioni e le capacità che ci aiuteranno nella fase attuale. ci affidiamo completamente a questa convinzione considerandola la nostra "realtà" corrente. Quando noi crediamo completamente qualcosa. non siamo ancora convinti che la nuova convinzione sia completamente valida. Quando crediamo qualcosa (sia essa positiva o negativa. ESSERE CONVINTI. noi sviluppiamo convinzioni e valori che consideriamo utili. etc.

dobbiamo essere “aperti al dubbio” riguardo ad esse. Riguardo alle convinzioni che abbiamo abbandonato. il tentativo di adottare pienamente una nuova convinzione spesso può scatenare o rivelare conflitti e resistenze rispetto ad altre convinzioni. un bambino aperto alla convinzione: "Attraversare la strada da solo è sicuro per me". DIVENTARE APERTI AL DUBBIO. piuttosto. Di conseguenza. arrabbiati o disgustati. "In passato ho cambiato le mie convinzioni riguardo ad altre cose". l'effetto emotivo e psicologico che la convinzione produce in noi cambia in modo straordinario. Ricordiamo che 'eravamo convinti' di qualcosa. ma ora non ci crediamo più. Sappiamo che 'eravamo convinti' di queste cose. cosicché possano essere ricollocate in una cornice-risultato o in una cornice-feedback I modelli Sleight of Mouth forniscono strumenti verbali potenti per aiutarci a reincorniciare ed a diventare disponibili a dubitare delle convinzioni presenti che generano interferenze. ma sappiamo che ciò non ha più nessuna influenza significativa sui nostri pensieri o sul nostro comportamento: non si adatta più al nostro criterio di "realtà". non impauriti. 5. Ma. Allo stesso modo. La maggior parte degli adulti (nelle culture che celebrano il Natale) ricordano che da bambini credevano che il personaggio chiamato "Babbo Natale" vivesse al Polo Nord e che la vigilia di Natale andasse attraverso il cielo. spesso deve lottare con le generalizzazioni precedenti. a consegnare regali ai bambini di tutto il mondo. La convinzione dell'esistenza di Babbo Natale è un esempio classico di questa esperienza. Quando vediamo armi medievali e strumenti di tortura in una teca del museo. senza un adulto che ti aiuti". su una slitta magica. essa entra in conflitto con le convinzioni presenti. in modo da non ripeterli. Quando cambiamo veramente una convinzione. non abbiamo più nessun bisogno di esercitare degli sforzi per negarla o sopprimerla. prima potrebbe aver bisogno di affrontare e abbandonare la convinzione che i suoi genitori hanno stabilito in precedenza. Sappiamo che una volta le persone usavano queste armi. siamo curiosi e assorti.Spesso. e ci sono altri modi per raggiungere questa intenzione positiva che siano meno limitanti e comportino un arricchimento?". Un bambino aperto alla convinzione: "Sono capace di andare in bicicletta". La nostra relazione con essa è piuttosto simile a quella che abbiamo quando vediamo dei reperti storici in un museo. L’esperienza dell’essere aperti al dubbio è complementare a quella dell’essere aperti alla convinzione. . Non è raro che queste convinzioni contrastanti insorgano non appena cominciamo a ritenere seriamente di poter credere in qualcosa di nuovo o di diverso. Anziché pensare che qualche nuova convinzione potrebbe essere vera quando siamo 'aperti al dubbio' siamo disposti a considerare che forse non sia conveniente conservare qualche convinzione alla quale siamo rimasti aggrappati per molto tempo Pensiamo: "Forse non è valida. che sono già state definite e che ormai tanno parte del nostro sistema di convinzioni attuale. Al fine di rivalutare e abbandonare convinzioni presenti che interferiscono con la definizione di una nuova convinzione. viviamo un'esperienza molto simile. o non lo è più". "Per quale SCODO positivo è servita questa convinzione. di solito non sviluppiamo una amnesia riguardo alla vecchia convinzione. "Quali controesempi ho a disposizione per mettere in discussione questa vecchia convinzione Se guardassi questa cosa in una prospettiva più ampia di quali altre possibilità diventerei consapevole?". quando tentiamo per la prima volta di adottare una nuova convinzione. Diventare aperti al dubbio implica tipicamente il reincorniciamento delle convinzioni che sono state dichiarate facendo riferimento a problemi o fallimenti. 4. derivate dall'esperienza delle cadute nei vari tentativi che ha fatto. IL 'MUSEO DI STORIA PERSONALE' RICORDARE DI CHE COSA 'SI ERA CONVINTI' Quando smettiamo di credere qualche cosa. né dimentichiamo di che cosa siamo stati convinti. "Forse non è così importante o necessario credere questo". Effettivamente. ma che ora noi abbiamo superato tutto questo. è importante ricordare gli sbagli e le convinzioni limitanti dei nostri antenati. secondo la quale: "Non puoi attraversare la strada da solo.

In questo modo rievochiamo altre convinzioni che abbiamo abbandonato. Nel ciclo naturale del cambiamento delle convinzioni. deve credere che tale recupero sia possibile. Di conseguenza. le persone hanno fiducia che qualcuno "manterrà la parola" o che "le cose andranno per il meglio". L'esperienza dell’aver fiducia' in qualcosa che sta al di là delle convinzioni o credere in un sistema più ampio di voi stessi.Quando una persona non crede più a Babbo Natale. Piuttosto potrebbe guardare al passato con nostalgia. più tranquillo. i contenitori delle nostre convinzioni. e ricordare l'intenzione positiva della convinzione di creare un senso di magia e di eccitazione. 6. D'altronde. è molto più difficile che conservi delle convinzioni negative e limitanti. e più ecologico. Il dizionario di Merriam Webster definisce la fiducia "assegnamento sicuro su una qualità. Per esempio. ottimistico. Una persona che ha la speranza di potersi riprendere da una malattia grave. Quando vengono usati efficacemente. può servire a rendere il processo di cambiamento delle convinzioni più regolare. Quindi la fiducia è caratterizzata dalla sicurezza o dalla convinzione in "qualcosa di futuro o di contingente". La fiducia. la fiducia è connessa alla speranza. di non essere capace di stabilire un modello di comportamento favorevole. il nostro stato interno esercita un influsso importante sul cambiamento delle convinzioni. Non fa più parte della mia realtà. Il cambiamento delle convinzioni e gli stati interni. Ho altri modi per soddisfare l'intenzione positiva e raggiungere il fine della vecchia convinzione". delusione o paura. C'è un vecchio proverbio della Nuova Guinea. Come illustrano i passi relativi al processo di cambiamento naturale delle convinzioni. spesso la sensazione di fiducia è più forte della speranza. Possiamo ricordarle e pensare: "Ero convinto (di non poter andare in bicicletta. è difficile rimanere congruenti nei confronti di convinzioni positive e potenzianti quando il nostro è uno stato interno di frustrazione. . piuttosto che con la sola convinzione che potrebbe accadere. capacità e convinzioni. su un'abilità. la "fiducia" è rappresentata da uno stato che ci permette di andare oltre le nostre convinzioni. i modelli Sleight of Mouth funzionano come degli strumenti verbali utili per sostenere il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni e per rendere le persone aperte a nuove convinzioni potenzianti. la fiducia si estende oltre la convinzione (al livello dell'identità o persino a quello dell'esperienza spirituale). molto pertinente. La speranza dipende dalla nostra convinzione che qualcosa sia possibile. di non poter attraversare la strada da solo. Tuttavia. età). sotto molti aspetti. e aperte al dubbio riguardo a quelle convinzioni e generalizzazioni che le limitano. Lo stato interno riguarda l'esperienza emozionale e psicologica che una persona sta vivendo in un particolare momento. sulla forza o sulla verità di qualcuno o di qualcosa". di non meritare di avere successo. Gli stati interni determinano considerevolmente le nostre scelte riguardo al comportamento da assumere e alle nostre risposte. che dice: "La conoscenza è solo una chiacchiera finché non è nei muscoli". ma non lo credo più. FIDUCIA Sotto vari aspetti. la fiducia è il fondamento del processo naturale di cambiamento della convinzione. Ha a che fare con l'aspettativa che qualcosa accadrà. lo stato di una persona esercita un'enorme influenza sulla sua attuale “visione del mondo”. non ha bisogno di negare» accanitamente l'esistenza di un personaggio immaginario. in effetti. verso lo stato a partire dal quale le nostre convinzioni si sono originate. Se qualcuno si trova in uno stato positivo. I nostri stati interni si possono considerare. spesso è qualcosa su cui dobbiamo contare quando non abbiamo prove. Una convinzione (positiva o negativa) è giusto una "chiacchiera" fino a che non è "nei muscoli". Sul piano emotivo. Funzionano sia come una specie di meccanismo di filtraggio delle nostre percezioni sia come la porta d'ingresso di particolari ricordi. In questo senso.

l'influenza degli stati elencati qui di seguito sulla vostra esperienza: Come potreste facilmente osservare. come il ritmo cardiaco. Certi programmi o determinate strategie funzionano meglio di altri nell'assolvere determinati compiti. I nostri stati interni hanno a che fare con l'aspetto "neurologico" della Programmazione Neuro Linguistica. il suo programma non potrà essere eseguito bene. per esempio. RICONOSCERE E INFLUENZARE GLI STATI INTERNI. Lo stato della nostra fisiologia e della nostra neurologia agisce come una specie di filtro sul modo in cui la nostra attenzione si focalizza. etc. I processi fisiologici profondi. parole o idee. ed è la strategia che un individuo usa che determina in larga misura se la sua performance sarà mediocre o eccellente. e influenzano sensibilmente la sua abilità di pensare ed agire. essa è solamente un insieme dissociato di concetti. ricettività. ed anche su ciò che ascoltiamo (e non ascoltiamo) e sul nostro modo di interpretare ciò che ascoltiamo. lo stato interno di un individuo produce importanti effetti sulla sua abilità di affrontare qualunque situazione. la risposta galvanica cutanea. L'efficacia e la naturalezza con cui un particolare programma mentale viene eseguito sono determinate in larga misura dallo stato fisiologico dell'individuo. etc. riferendovi alla vostra esperienza personale. Il livello di eccitazione. Ovviamente. Uno dei presupposti fondamentali della PNL è che il cervello umano funziona in modo analogo ad un computer: eseguendo "programmi" o strategie mentali costituite da sequenze ordinate di istruzioni o di rappresentazioni interne. se un computer ha un chip difettoso o un aumento di tensione momentaneo nel sistema elettrico di alimentazione. probabilmente è molto più facile fare delle associazioni con ed essere 'aperti a' convinzioni positive e potenziarti quando ci si trova in stati interni positivi rispetto a quando ci si trova in stati interni negativi. Considerate. la pressione del sangue. il tempo di reazione.In altre parole. la postura del corpo. Le convinzioni e i valori traggono la loro 'potenza' dalla connessione con la nostra fisiologia e i nostri stati interni. . lo stato fisico. il ritmo respiratorio. stress. Analogamente. Quindi. la tensione muscolare. o non abbiamo sentito e sperimentato le sue implicazioni a livello emotivo. lo stato psicologico e quello emotivo esercitano una grossa influenza sui tipi di convinzioni che siamo propensi ad approvare. reagire ad essi ed influenzarli sono abilità importanti per un utilizzo efficace degli Sleight of Mouth. Riconoscere gli stati interni delle persone. di un individuo determina il modo in cui possa riuscire effettivamente ad eseguire i suoi programmi mentali. Lo stesso vale per quanto riguarda il cervello umano. fino al momento in cui non abbiamo incarnato somaticamente una particolare convinzione o un determinato valore. accompagnano i cambiamenti nello stato interno di una persona.

è possibile imparare a scegliere il proprio stato. il volume e la posizione delle voci e dei suoni. la luminosità. il tono. il colore. Questi tre tipi di inventari riguardano gli equivalenti dei nostri criteri e le nostre strategie di realtà. Esercizio: accedere a uno stato e ancorarlo Le distinzioni ed i segnali cognitivi e fisici identificati dalla PNL possono essere usati per accedere sistematicamente a parti diverse del nostro sistema nervoso e sollecitarle. avete le spalle in tensione. muovetevi un po' intorno. insieme al gradevole beneficio collaterale di aumentare il vostro controllo sugli stati psicologici in cui vi trovate. il timbro. Un tipico stato di stress. Diventando più consapevoli degli schemi e dei segnali che influenzano gli stati interni. Ancorare significa stabilire . luminosità. la consistenza. respirate profondamente e in modo confortevole. dei suoi schemi di movimento e di respirazione. i termini "selezione dello stato" e "gestione dello stato" si riferiscono all'abilità di scegliere e raggiungere lo stato più appropriato per una data situazione o per un determinato compito. anche gli aspetti più impercettibili della postura.) e segnali non verbali.Muovendoci attraverso le molteplici esperienze e i diversi contesti della nostra vita. della posizione degli occhi. etc. submodalità (colori. magari alzandovi e sedendovi nuovamente. sugli stati interni delle persone. Ciò vi permette di fare gli aggiustamenti appropriati se lo stato in cui vi trovate interferisce con la vostra abilità di raggiungere i risultati desiderati. L'abilità di riconoscere gli stati utili e accedervi intenzionalmente in situazioni particolari ci permette maggiori possibilità di scelta riguardo al modo di sperimentare queste situazioni e di reagire ad esse. sedete in modo sbilanciato. Stati o attitudini differenti sono espressi attraverso schemi linguistici e comportamenti diversi. la dimensione e la posizione delle immagini mentali. Come è la vostra respirazione? È uno stato confortevole? Trovate la vostra postura utile per l'apprendimento? Dov'è la vostra attenzione? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento vi restano in questo stato? Adesso cambiate posizione.. Per esempio. delle sensazioni cinestesiche. Una volta divenuti consapevoli dei fattori che stabiliscono e influenzano le caratteristiche dei nostri stati interni possiamo predisporli e "ancorarli" per renderli pronti all'uso. Uno degli obiettivi della PNL è aiutare le persone a creare una "libreria" di stati utili o pieni di risorse. dei suoi gesti. Dov'è la vostra attenzione in questo stato? Quali convinzioni riguardo all'apprendimento sono connesse a questo stato? Quale stato è più favorevole per l'apprendimento? Come mostra questo semplice esercizio. Trovate una posizione confortevole e bilanciata. Alcuni dei metodi usati in PNL per ordinare e ancorare gli stati interni comprendono: posizioni spaziali. Per molti di noi. In PNL. etc. permettete alle vostre spalle di premere verso le orecchie. Un inventario delle emozioni implica il tener conto dell'insieme delle componenti che costituiscono i nostri stati emotivi. In PNL ci sono tre modi per farlo: l'inventario delle posture. toni. l'inventario delle submodalità. e l'inventario delle emozioni. L'ancoraggio è uno degli strumenti più semplici e potenti per selezionare gli stati interni e accedervi. Sviluppare l'abilità di tenere gli inventari in tutti e tre i modi porta ad una maggiore flessibilità. Un inventario delle submodalità implica che si notino le submodalità sensoriali che sono più importanti nell'ambito della nostra esperienza sensoriale interna. Tuttavia. questi cambiamenti di stato sono rimasti ben al di fuori della nostra abilità di scegliere. e la temperatura. Per riconoscere e capire meglio i vostri stati interni e per favorire lo sviluppo della vostra capacità di "selezionare" e "gestire" uno stato. spesso i segnali non verbali costituiscono uno degli aspetti più rilevanti e influenti del monitoraggio e della gestione degli stati interni. per es. e di raggiungere i risultati desiderati. Noi rispondiamo a stimoli (ancore) provenienti sia dall'interno che dall'esterno come se avessimo il "pilota automatico". Essere in grado di influenzare ed indirizzare il proprio stato incrementa la flessibilità individuale e determina una probabilità più alta di mantenere convinzioni e aspettative positive. Gli esercizi seguenti illustrano vari metodi per utilizzare gli strumenti di base della PNL. proprio adesso. al fine di aiutarvi a selezionare e a gestire meglio i vostri stati interni. è necessario imparare come fare un inventario dei vostri processi neurologici. noi passiamo e accediamo costantemente a stati diversi. Fare un inventario delle posture implica che si diventi consapevoli della postura di una persona. l'area. possiamo aumentare il numero di scelte disponibili per rispondere ad una particolare situazione. Spostate la vostra attenzione attraverso il corpo e rilasciate ogni eccesso di tensione. È importante riconoscere l'influenza di un comportamento. mentre siete seduti e leggete questo paragrafo.

che sia un'ancora 'interna'). I mentori possono essere bambini. Un insegnante si occupa dell'istruzione. Uscite dalla posizione e dallo stato. Possiamo usare il ricordo dei mentori che hanno avuto un ruolo importante nella nostra vita come aiuto per riaccedere alla conoscenza. Selezionate un colore specifico. 2. mentre questi era in viaggio. Nella mitologia greca. dal canto loro. sia (b) svolgere funzioni di guida o di insegnante. Rappresentando queste qualità. spesso attraverso esempi tratti dalla loro esperienza personale. persone che non avete mai incontrato. animali. di modo ché la presenza esterna del mentore non è più necessaria. o qualche altro segnale interno specifico per ricordare lo stato (per es. le fasi del seguente percorso possono essere usate per stabilire due tipi di 'ancore' importanti e utili: 1. suono e sensazioni) e delle sensazioni emotive associate allo stato. il termine mentore viene usato per riferirsi alle persone che vi hanno aiutato a plasmare o ad influenzare positivamente la vostra vita. la dea Atena divenne custode ed insegnante di Telemaco. Per esempio. In PNL. il mentore interno aiuta a metterle in atto nel vostro comportamento attuale (quando siete associati al punto di vista del mentore). Il mentoring (soprattutto in ambito lavorativo) mette in evidenza sia l'aspetto relazionale dell'apprendimento e della performance sia la funzione di controllo dell'esecuzione di un determinato compito. Questo tipo di mentoring viene spesso interiorizzato fino a divenire parte dell'individuo. e un coach fornisce feedback comportamentali specifici. Vedete attraverso i vostri occhi. ma che non vengono riconosciute o fanno parte della nostra mappa della situazione (o di noi stessi). Quindi. delle submodalità (qualità delle immagini. Le persone sono in grado di utilizzare in molte situazioni dei "mentori interni" come consiglieri e guide che le accompagnino nel corso della vita. e percepite le sensazioni. etc. Il mentoring può anche comprendere il processo di sostegno ad un'altra persona. adesso o in futuro (per esempio essere 'aperto alla convinzione')..) e perfino alcune parti di voi stessi. lo schema respiratorio. 3. ed a reincorniciare le convinzioni limitanti. Una volta sperimentate queste qualità nei panni del . che consiste nell'aiutarla a stabilire delle convinzioni potenziami. o immaginarne la presenza. Assumendo le sembianze di Mentore. Recuperatelo completamente. etc. Poi provate la vostra àncora entrando nella posizione spaziale prescelta e utilizzando i vostri segnali interni per riaccedere allo stato. 6. un simbolo o qualche altro segnale visivo. 5. qualche suono e/o qualche parola. Mentoring e mentori interni Spesso il processo naturale di cambiamento delle convinzioni è anche facilitato dai "mentori". Selezionate una posizione specifica sul terreno di fronte a voi che costituisca un'ancora 'spaziale' per lo stato per il quale vorreste creare l'accesso. 'entrando in risonanza' con qualcosa che è intimamente riposto dentro di voi e liberandolo o svelandolo. essere "mentore" di qualcuno significa sia (a) dare consigli ed esprimere pareri. e poi passare in "seconda posizione". Come dimostra la figura del Mentore mitologico. insegnanti. Fate un inventario dei segnali fisici. ascoltate attraverso le vostre orecchie. le montagne. ma che avete conosciuto attraverso qualche lettura. a risorse ed a competenze inconsce. I mentori. il mentoring offre anche la possibilità di beneficiare del counseling e della funzione di guida ad un livello più alto. Mentore era il saggio e fedele consigliere dell'eroe Ulisse. La figura del mentore coincide in parte con quella dell'insegnante o del coach. pur distaccandosene sotto certi aspetti. il figlio di Ulisse. fenomeni naturali (come l'oceano. Ripetete le fasi da 1 a 4 fino a quando non sarete in grado di accedere allo stato facilmente e in modo deciso. Ricordate un momento specifico in cui avete sperimentato lo stato che volete raggiungere. assumendo il punto di vista del mentore o mettendosi "nei suoi panni". Il metodo di base dell'utilizzo di un "mentore" interno è pensare di essere quella persona. allo scopo di aiutare una persona ad apprendere o a crescere.dei segnali o degli inneschi (trigger) per uno specifico stato desiderato. Ciò consente di accedere a qualità che sono presenti dentro di noi. 4. ci guidano nella scoperta delle nostre competenze inconsce.

4. insegnanti.mentore. ma riguardo alle quali avete letto qualcosa. L'esperienza di essere 'aperti al dubbio' riguardo a qualcosa di cui siete stati convinti per molto tempo. persone che non avete mai incontrato. 3) essere convinti. I mentori possono essere bambini. e potete metterle in pratica. 'Voler essere convinti' di qualcosa di nuovo.] . comprese le convinzioni limitanti o quelle in conflitto con la nuova convinzione che vi piacerebbe rafforzare. le montagne. [Nota: potreste identificare un 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più 'aperti alla convinzione' 'entrando in risonanza' con. fenomeni naturali (come l'oceano. 4) diventare aperti al dubbio. La procedura del ciclo del cambiamento delle convinzioni La seguente procedura è una tecnica sviluppata da me. L'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' di qualcosa di nuovo. le potete portare nella vostra posizione percettiva nell'ambito di una situazione particolare. applicate il processo seguito nell'esercizio di "ancoraggio" mostrato in precedenza. Poi create uno spazio fisico per il mentore vicino allo spazio 'aperto alla convinzione'. Disponete gli stati del ciclo secondo lo schema mostrato qui di seguito: L'esperienza dell"aver fiducia' in qualcosa che si trova al di là delle vostre convinzioni è collocata al centro del ciclo per essere utilizzata come una specie di 'metaposizione' e 'controllo ecologico' per il resto del processo. 2.) e perfino parti di voi stessi. potete identificare un altro 'mentore' che vi ha aiutato a diventare più aperti al dubbio riguardo a qualcosa che vi limitava nella vita.] 3. Per 'ancorare' gli stati. animali. liberando o svelando qualcosa che è intimamente riposto dentro di voi. [Per di più. e 6) avere fiducia. Essa richiede l'uso dell'ancoraggio e dei mentori interni come aiuto per accompagnare le persone attraverso la sequenza di stati che costituisce il ciclo di cambiamento delle convinzioni: 1 ) voler essere convinti. e poi ancorare gli stati corrispondenti ad ogni posizione. mettendovi il più possibile dentro l'esperienza e assumendo la postura associata ad ognuno di questi aspetti del ciclo del cambiamento di convinzioni e 'ancorateli' alla posizione spaziale appropriata: 1. il cui scopo è aiutare a condurre le persone attraverso il ciclo naturale di cambiamento delle convinzioni. La procedura consiste nello stabilire una posizione separata per ognuna di queste fasi. etc. 2) diventare aperti alla convinzione. 5) l'esperienza di ricordare qualcosa di cui si era convinti. Ciò di cui 'siete convinti'.

] Non è necessario che questi stati e questi mentori abbiano qualche connessione con la questione attinente alla convinzione presente che state tentando di risolvere. può essere utilizzato in molti modi diversi. Stando in piedi nello spazio 'voler essere convinti'.) 2. Se un qualunque conflitto o convinzione limitante insorge nello spazio "essere convinti" teneteli presenti e spostatevi nello spazio 'aperti al dubbio'.] 6. Vedendo voi stessi attraverso gli occhi del vostro mentore. [Aggiungere dei mentori che vi hanno aiutato a costruire questa esperienza di fiducia può essere molto potente. Valutate se vi siano dei cambiamenti o delle revisioni che vorreste effettuare sulla nuova convinzione. Vedendo voi stessi attraverso gli occhi del vostro mentore. Sentite che effetto fa diventare più aperti nei confronti di questa nuova convinzione. (Se avete scelto un 'mentore' per questo stato. . 3. saltate nello spazio "essere convinti" concentrandovi sulla nuova convinzione che vorreste avere. Le istruzioni proseguirebbero in questo modo: 1. Valutate anche se vi siano parti di vecchie convinzioni che meritano di essere conservate o unite alla nuova convinzione. Controllo ecologico: andate nello spazio 'fiducia' e considerate le intenzioni positive e gli scopi della nuova convinzione e di qualunque convinzione limitante o conflittuale. pensate alla 'nuova convinzione' nella quale vi piacerebbe credere di più. [Questo è lo spazio che ho chiamato 'Museo di storia personale'.) 4. Implementare il ciclo del cambiamento delle convinzioni Una volta che questo panorama è stato predisposto. potete dare qualche consiglio o un sostegno utile a voi stessi nell'atto di diventare 'aperti al dubbio' relativamente ad una convinzione conflittuale o limitante. potete dare le nuove convinzioni e qualunque consiglio o sostegno utile a voi stessi nello stadio "aperti alla convinzione". a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. se avete scelto un 'mentore' per lo stato 'aperti al dubbio'. Un'esperienza di profonda 'fiducia' forse un tempo in cui non sapevate più in che cosa credere. (Inoltre. Uno dei modi comuni in cui lo si può usare è pensare ad una nuova convinzione che si vorrebbe rafforzare e farla semplicemente 'camminare' attraverso le fasi naturali del ciclo. a questo punto potete mettervi 'nei suoi panni'. ma eravate in grado di fidarvi di voi stessi o di un potere superiore. Tenendo presente questa convinzione muovetevi nello spazio 'aperti alla convinzione'.5. Ciò di cui 'eravate convinti' ma non lo siete più. Quando sentite intuitivamente che è giunto il momento appropriato.

] Concatenamento di convinzioni Lo scopo finale dei vari modelli Sleight of Mouth è aiutare a guidare le persone con le parole attraverso gli stati compresi nel ciclo del cambiamento delle convinzioni. Sperimentate il nuovo senso di fiducia ed esprimete verbalmente ogni nuova intuizione o qualunque insegnamento che potreste aver scoperto durante questo processo. conducendo dallo stato di partenza allo stato desiderato. Il concatenamento implica che si stabiliscano due o tre passi o stati intermedi tra la frustrazione e la motivazione. credere che qualcosa sia 1) desiderabile. può essere necessario aggiungere un numero maggiore di stati intermedi. poiché questo ciclo è naturale. 2) possibile. Dal punto di vista tecnico. che 4) siete in grado di raggiungerlo. e rafforzare l'esperienza di essere 'aperti alla convinzione' e 'aperti al dubbio'. Per esempio. organico e continuo. per esempio la confusione. Dallo stato quasi negativo. La tecnica del concatenamento di convinzioni mostra come qualche semplice schema Sleight of Mouth (intenzione e ridefinizione) può essere usato per stimolare e sostenere degli stati interni particolari. 3) appropriato.. 6. a seconda della distanza fisiologica ed emozionale tra lo stato presente e quello desiderato. Questi stati di transizione funzionano come dei "punti d'appoggio" per aiutare l'individuo a muoversi più facilmente nella direzione dello stato-obiettivo. magari la curiosità riguardo a che cosa potrebbe accadere dopo. il vostro "Museo di storia personale". Se lo stato problematico è negativo e lo stato desiderato è positivo. In PNL. L'elemento chiave per stabilire una "catena" efficace è la selezione degli stati di transizione scelti per collegare lo stato del problema allo stato desiderato. 7. [Nota: per fare in modo che una convinzione venga installata completamente (es.: muoversi dal 'voler credere' al diventare 'aperti alla convinzione'). Tuttavia. il processo può evolversi ulteriormente. ci sono dei momenti in cui poche parole ben collocate.5. Ritornate alle vecchie convinzioni limitanti o conflittuali che avete lasciato nello spazio 'aperti al dubbio'. Tenete presente che. il termine 'concatenamento' si riferisce ad una forma di ancoraggio in cui alcune esperienze sono collegate insieme in una sequenza particolare. il ciclo del cambiamento delle convinzioni non richiede necessariamente l'uso del linguaggio. trasferendovi le intuizioni che avete avuto nello spazio 'fiducia' e spostatele nello spazio 'si era convinti'. il linguaggio può esercitare un'influenza potente sui nostri stati interni. Oltre alla postura. supponiamo che qualcuno sia bloccato in uno stato di frustrazione e che voglia essere motivato all'apprendimento di qualcosa di nuovo. per es. possono realizzare in modo ottimale il raggiungimento di uno di questi stati. Tornate nello spazio 'essere convinti' e focalizzatevi sulle nuove convinzioni che volete rafforzare. ma solo in misura minore. Molti pensano che camminare semplicemente attraverso queste posizioni (o addirittura immaginare di camminare attraverso di esse) e sperimentare più volte gli stati permetta loro di cominciare a cambiare spontaneamente e piacevolmente le loro convinzioni. il passo dallo stato di motivazione quasi positivo allo stato desiderato è relativamente semplice. si può fare un passo piccolo ma significativo verso uno stato leggermente positivo. Le catene più efficaci sono quelle che ricalcano e guidano progressivamente dallo stato problematico allo stato desiderato. : completamente "nei muscoli") può essere necessario ripetere questo ciclo per ognuna delle cinque convinzioni chiave che abbiamo analizzato nel capitolo 5. Naturalmente. Il processo può essere svolto semplicemente stabilendo le ancore spaziali per ognuno degli stati interni e camminandovi attraverso nella sequenza appropriata. alle risposte emozionali. o lo spostamento da uno all'altro (es. al momento giusto. Spesso attraversare la distanza tra lo stato corrente e lo stato desiderato è difficile. e che in futuro potrete apportare le correzioni necessarie nel modo che riterrete più appropriato ed ecologico. Passare dalla frustrazione alla motivazione è difficile e probabilmente tentare di forzare se stessi a compiere il passaggio creerebbe tensione o conflitti. 5) che ve lo meritate. alle rappresentazioni interne e alle submodalità. . Successivamente. Controllo ecologico: passate di nuovo nello spazio 'fiducia' e considerate i cambiamenti che avete fatto. questo dovrebbe portare a muoversi progressivamente dallo stato negativo ad un altro stato che è negativo.

è preferibile che gli stati contigui si sovrappongano in qualche misura relativamente all'aspetto fisiologico. Posizione n. come i modelli Sleight of Mouth. Per esempio. la confusione e la curiosità si sovrappongono in relazione a certe caratteristiche: per esempio. Posizione n.3: una ridefinizione di qualche aspetto dell'espressione verbale della convinzione limitante che la rende quasi positiva. Un metodo per creare una catena di convinzioni è aggiungere delle distinzioni linguistiche.4: una convinzione potenziante che è una conseguenza sia dell'intenzione positiva che della ridefinizione (stato desiderato). Storicamente. PROCEDURA DI BASE DEL CONCATENAMENTO DELLE CONVINZIONI Stabilire una sequenza di stati in una catena e collegare uno stato ad un altro è più facile se si ricorre al processo di ancoraggio. alla sequenza delle ancore cinestesiche. potete disporre quattro spazi in modo da formare una catena che va dallo stato problematico (la convinzione limitante) allo stato desiderato (una convinzione potenziante) comprendendo due passi intermedi: a. . Per esempio. Anche la curiosità e la motivazione hanno delle somiglianze in quanto entrambe comportano il voler andare in una direzione particolare. la frustrazione e la confusione hanno qualche caratteristica in comune. entrambe hanno a che fare con l'incertezza riguardo ad un risultato.Quando si selezionano gli stati che fanno parte di una catena. d. In modo simile. Posizione n.2: l'intenzione positiva della convinzione limitante. la tecnica PNL del "concatenamento di ancore" si è servita dell'ancoraggio cinestesico. per lavorare con una convinzione limitante.1: la convinzione limitante (stato problematico). b. Posizione n. cognitivo o emozionale. e.

e camminate attraverso gli altri passi della catena per avere un senso di movimento dallo stato attuale allo stato desiderato. perché sono confuso e annoiato dalle parole". quando mi confondo e mi annoio perché ascolto solo le parole e non presto attenzione alle mie sensazioni e alle mie relazioni con gli altri"). scegliete una convinzione limitante con cui vi piacerebbe lavorare (es.) Fate attenzione allo stato interno associato alla convinzione limitante. uscite dalla posizione e cambiate il vostro stato. occorre solamente sperimentare lo stato interno positivo che sarà associato ad essa. 4. ma che sia potenziante e ricca. Anche in questo caso è importante solamente cominciare ad avere la sensazione dei cambiamenti che avvengono nello stato interno. Esaminate lo scopo positivo della vostra convinzione limitante. nello spazio 'Ridefinizione'. Scoprite come dei reincorniciamenti verbali diversi vi possono mostrare la convinzione da punti di vista diversi. Camminate attraverso la catena molte volte.: "Sentirmi associato e connesso a ciò che sto imparando"). Stando in piedi nella posizione dello stato problematico. Fate ancora un passo avanti. 2. 6. "scuotetevi di dosso" l'influenza associata alla convinzione limitante. provando parole differenti fino a quando non avrete trovato un'espressione che muova realmente la vostra sensazione e il vostro stato interno verso qualcosa di più positivo (es.: "Posso divertirmi veramente ad apprendere i modelli linguistici. sia linguisticamente che cinestesicamente. Ritornate alla posizione dello 'stato problematico'. Tornate allo spazio della convinzione limitante e poi fate un passo in avanti verso la posizione che rappresenta 1" intenzione positiva'. Esponete in modo diverso la convinzione limitante ma ridefinito le parole chiave della convinzione per riflettere meglio quello che avete scoperto riguardo all'intenzione positiva. Poi. quando rimango associato e connesso alle mie sensazioni e alle mie relazioni con gli altri mentre ascolto le parole").: "Per me è difficile fare attenzione ai modelli linguistici. camminate sulla posizione dello stato desiderato ed entrate nello stato interno in cui vi sentite 'allineati' e 'saggi'. fino a quando il flusso dallo stato attuale allo stato desiderato sembrerà agevole e scorrevole. . Assicuratevi di nuovo che le parole stimolino veramente delle sensazioni positive quando le pronunciate (es. Per ora non avete bisogno di essere coscienti di nessun cambiamento nella convinzione. nella posizione dello stato desiderato. Ora. 5. continuate a provare parole diverse. fino a quando ne avrete trovate alcune che cambino significativamente la vostra sensazione rispetto alla convinzione (es. Inoltre. e formulate un'espressione verbale della convinzione positiva che comprenda l'intenzione positiva della convinzione limitante. ripetendo le affermazioni associate ad ogni posizione.: "Per me è difficile apprendere i modelli linguistici. In questo momento non è necessario conoscere la convinzione potenziante che accompagnerà la convinzione. Fate ancora un passo avanti. 7. 3.1.

Gli aspetti 'analogici' della comunicazione comprendono il linguaggio del corpo. I segnali non verbali sono spesso dei “meta messaggi”. gridare. le pause. chinare il capo in avanti. come le espressioni facciali ed il tono della voce. o parole. Dire a qualcuno: "Tu puoi farlo" con una voce che esprime frustrazione o rabbia può innescare dei dubbi piuttosto che sicurezza o convinzione. etc. I messaggi verbali. costituisce spesso un fattore importante quanto le parole per renderla "divertente". L'altro 92% viene comunicato non verbalmente. tendono a produrre su di noi un impatto soprattutto sul piano emozionale. il ritmo ed il volume della voce. . invia un messaggio fondamentalmente differente rispetto a quando ha detto le stesse cose ma ha indicato le proprie orecchie. Se qualcuno dice: "Questo è davvero magnifico" con un tono di voce sarcastico. la postura del corpo. i messaggi non verbali tendono a riflettere e ad influenzare il nostro stato interno. il tono e le variazioni del ritmo della voce. attraverso il sistema 'analogico'. come stabilire un contatto visivo. se non più importante. come pure le informazioni veicolate dalla parte auditiva tonale dell'interazione. Quindi. messaggi riguardo al contenuto verbale che viene espresso. La comunicazione non verbale include segnali e indicazioni come le espressioni del volto. e indica i propri occhi. Se noi diciamo le parole "grazioso cagnolino" ad un cane con un tono di voce arrabbiato e minaccioso. I segnali non verbali.L'influenza della comunicazione non verbale L'impatto del cambiamento degli stati interni e dell'uso delle ancore spaziali sul cambiamento di convinzioni mette in risalto anche l'importanza della comunicazione non verbale. determinando il modo in cui ci fa "sentire" ciò che qualcuno ci dice. non c'è dubbio che la sua risposta principale sarà determinata dal tono della voce piuttosto che dalle parole. La comunicazione non verbale di una persona è altrettanto importante. il tono di voce che si usa mentre si parla con gli altri può produrre un grandissimo impatto sul modo in cui il messaggio verbale viene "sentito" e "ricevuto". sono solo una delle modalità attraverso cui le persone comunicano e influenzano gli altri. della sua comunicazione verbale. solo circa l'8% dell'informazione comunicata in un'interazione è veicolata dalle parole e costituisce la parte 'digitale' dell'interazione. Se qualcuno dice: "Ora fai molta attenzione". Esistono molti modi di interagire e inviare messaggi non verbali. i gesti. il modo in cui viene raccontata una barzelletta l'intonazione. e i movimenti oculari. in realtà sta inviando in modo non verbale il messaggio opposto a quello che le parole affermano effettivamente. sottolineare o enfatizzare qualcosa attraverso il tono della voce. Per esempio. mentre i messaggi verbali sono più associati ai processi cognitivi. In effetti. La comunicazione non verbale è più "primitiva" ed è la modalità principale che gli animali usano per comunicare fra di loro (e attraverso la quale comunichiamo con loro). come il tono. Secondo Gregory Bateson. Spesso determinano il modo in cui la comunicazione verbale viene ricevuta e interpretata. le espressioni del volto.

Questo dà loro il potere di limitarci. 8. e porre un'attenzione maggiore al vostro stato interno. Il grado di congruenza tra i nostri messaggi non verbali e le nostre parole deriva principalmente dalla nostra congruenza riguardo a ciò che stiamo dicendo: per esempio. la congruenza tra il "messaggio" e il "messaggero". dette col tono di voce sbagliato. o con l'espressione del volto sbagliata. e che hanno anche a che fare con la loro formazione e il loro mantenimento. Lavorando con gli Sleight of Mouth. può aumentare moltissimo la vostra efficacia nell'uso degli Sleight of Mouth per produrre un impatto positivo sulle convinzioni degli altri. Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diverse dimensioni della nostra esperienza che vengono influenzate dalle nostre convinzioni. possono produrre l'opposto di ciò che vogliamo. così come quello di potenziarci. Dunque. lo stato interno in cui ci troviamo mentre parliamo è importante quanto lo stato interno dell'ascoltatore. La nostra esperienza sensoriale fornisce le materie prime che utilizziamo per costruire le nostre mappe del mondo. Le convinzioni sono generalizzazioni tratte dai dati della nostra esperienza. necessariamente ne cancellano o ne distorcono gli aspetti che intendono descrivere. I valori sono ciò da cui deriva il significato delle nostre convinzioni e delle nostre esperienze. Costituendo un modello della nostra esperienza.Le persone di solito si focalizzano sugli aspetti verbali della comunicazione. Imparare ad osservare i segnali non verbali. mente e la metastruttura delle La metastruttura delle convinzioni. che tipicamente le aggiorna e le corregge. e spesso sono inconsapevoli di quelli non verbali. è essenziale fare attenzione ai meta messaggi non verbali che accompagnano le nostre parole. Le parole giuste. Costituiscono il livello più alto delle 'intenzioni positive' per sostenere o riflettere le quali le convinzioni . Virus della convinzioni.

pur costituendo per il bambino più piccolo una forte motivazione per imparare. delle aspettative.sono state stabilite. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta . Le convinzioni connettono i valori alle nostre esperienze attraverso affermazioni "causa-effetto" ed "equivalenze complesse". Questo aspetto. l'aspettativa di miglioramento ed i valori del divertimento e del miglioramento di sé. Per esempio. degli stati interni. I nostri stati interni agiscono sia come dei filtri per le nostre esperienze sia come stimolo per le nostre azioni. Hanno a che fare con le conseguenze che ci aspettiamo se manterremo una particolare convinzione. e quando abbiamo delle nuove esperienze. pensiamo a un bambino che impara ad andare in bicicletta. Una convinzione potenziante come "Posso imparare" potrebbe collegare insieme valori chiave associati all'apprendimento come "divertimento" o "miglioramento di sé" con uno stato interno di 'sicurezza' e l'aspettativa "Continuerò a migliorare". Le aspettative forniscono la motivazione per mantenere una particolare generalizzazione o convinzione. Le particolari conseguenze originate da una convinzione o da una generalizzazione ne determinano l'utilità. e determinano l'energia emozionale investita in questa azione di sostegno. potrebbe anche sviluppare aspettative inappropriate. La funzione delle nostre convinzioni è stabilire i collegamenti chiave tra gli elementi di base che formano la nostra mappa del mondo. Per esempio. Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. Le nostre convinzioni cambiano e si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori. Questi valori forniscono al bambino la motivazione e lo stimolo necessari per continuare a provare. supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare in bicicletta abbia un fratello o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. anche se potrebbe continuare a cadere frequentemente. possono esercitare un'influenza su ognuna di esse. così come lo stato di sicurezza. Spesso costituiscono il contenitore o la base che sostiene una particolare convinzione o generalizzazione. questo rinforza la generalizzazione "Posso imparare". Le convinzioni limitanti possono essere il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una formulazione in negativo o 'cornice-problema'. L'interconnessione fra tutte queste componenti della nostra esperienza di vita costituisce ciò che Richard Bandler chiama "il tessuto della realtà". Quando è in grado di avere esperienza di intervalli più lunghi in cui mantiene l'equilibrio prima di cadere. o su tutte. Una volta stabilite.

o su tutte. e provocare cadute più frequenti. questi potrebbe spostarsi in una cornice-problema o in una cornice-fallimento. possono esercitare un'influenza su ognuna di esse. e determinare uno stato interno di frustrazione. lo stato interno negativo può influenzare la performance del bambino. lo stato interno negativo può influenzare la performance del bambino. potrebbe anche sviluppare aspettative inappropriate. alimentando una profezia autoverificantesi. Il bambino potrebbe aspettarsi di andare in bicicletta esattamente come fa il fratello più grande. e confrontare negativamente la sua performance con la propria. Infine. Se la performance del bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative. Oltre a produrre una sensazione sgradevole. e quando abbiamo delle nuove esperienze. questi potrebbe spostarsi in una cornice-problema o in una cornice-fallimento. Le convinzioni limitanti possono essere il risultato del cambiamento in una qualsiasi di queste componenti in una formulazione in negativo o cornice-problema. potrebbe stabilire la convinzione "Non sarò mai in grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci. Le nostre convinzioni cambiano e si aggiornano spontaneamente appena attraversiamo un cambiamento dei valori. pur costituendo per il bambino più piccolo una forte motivazione per imparare. Oltre a produrre una sensazione sgradevole. Per esempio.esattamente come fa il fratello più grande. supponiamo che un bambino che sta imparando ad andare in bicicletta abbia un fratello o una sorella più grande che è già in grado di andarci bene. Il bambino potrebbe anche cominciare a costruire l'aspettativa "Cadrò ancora". Questo aspetto. e confrontare negativamente la sua performance con la propria. Il bambino potrebbe anche cominciare a costruire l'aspettativa "Cadrò ancora". delle aspettative. Infine. alimentando una profezia autoverificantesi. . Le convinzioni sane rimangono collegate con tutte queste dimensioni. allo scopo di evitare di prolungare il senso di disagio e di frustrazione. potrebbe stabilire la convinzione "Non sarò mai in grado di andare in bicicletta" e smettere di provarci. e provocare cadute più frequenti. e determinare uno stato interno di frustrazione. Se la performance del bambino più piccolo non corrispondesse alle sue aspettative. degli stati interni. allo scopo di evitare di prolungare il senso di disagio e di frustrazione. Una volta stabilite.

i virus della mente non vengono corretti o aggiornati facilmente da nuovi dati o controesempi che derivano dall'esperienza. Non è esattamente un essere vivente. il nostro sistema nervoso può essere "infettato" e danneggiato dai "virus della mente". questo commento costituiva effettivamente qualcosa di più di un potenziale virus della mente. Dal punto di vista biologico. o dell'intero sistema di computer.' E l'implicazione dell'affermazione era che la paziente avrebbe dovuto 'smetterla con quelle sciocchezze e prepararsi a morire'. Per esempio. Un virus è un pezzo (chunk) incompleto di 'programma'. Pur essendo meno brutale rispetto a quello del chirurgo. ciò che non è emerso in superficie. Entra . No. in realtà un 'virus' è un pezzetto di materiale genetico. Ciò che rende questo parere un potenziale virus della mente è che esso implica che il solo modo "giusto" di essere una madre e una moglie buona e amorevole è accettare di stare per morire e prepararsi all'inevitabile. Queste altre convinzioni e presupposizioni ancora più importanti. io ci tengo alla mia famiglia. provocando confusione e guasti. può essere danneggiato da un 'virus dei computer'. il dottore per cui lavorava la prese da parte e le disse: "Ascolti. Proprio come il programma di un computer. Il nostro codice genetico è il 'programma' fisico del nostro corpo. Simili 'virus della mente' possono "infettare" la mente ed il sistema nervoso di una persona proprio come un vero virus può infettare il corpo o un virus dei computer può infettare un sistema di computer. ed essere causa di tristezza e delusione. insieme alla propria famiglia. non li lascerà impreparati". Poiché gran parte del significato del messaggio è implicito e non dichiarato. è più difficile riconoscere che: "Questa è la sua opinione".Di conseguenza. potrebbe esaurire risorse finanziarie. è che "lasciarli" significa "morire". se lei tiene veramente alla sua famiglia. Non lo potete uccidere o avvelenare perché non è vivo. non continuerete a provare a stare meglio perché li lascereste impreparati. le altre convinzioni e presupposizioni su cui il virus della mente è basato (e che lo mantengono al suo posto) devono essere identificate e trasformate. altrimenti per la sua famiglia sarebbe stato tutto più difficile. Piuttosto. generalmente non sono evidenti nella struttura superficiale della convinzione. Ecco perché non lo potete uccidere. Ciò suggerisce che provare a riacquistare la salute quando la morte è così imminente è proprio l'essere semplicemente egoisti e non curanti nei confronti della propria famiglia. rispetto al dire direttamente: "questo è 'un mucchio di sciocchezze'". La presupposizione che stava dietro l'affermazione era: 'Lei sta per morire. Il che costruirebbe false speranze. Ma ciò che non è stato dichiarato. Invece di definirla insensata come aveva fatto il chirurgo. la donna menzionata poc'anzi lavorava come infermiera presso un ambulatorio. Voi pensate: "Sì. non voglio lasciarli impreparati". Se tenete veramente alla vostra famiglia.

Ma gli antibiotici sono inutili contro un virus. quello stesso medico si ammalò seriamente (sebbene la sua malattia non fosse così avanzata come quella della sua ex dipendente).) Le convinzioni limitanti e i virus della mente devono essere trattati nello stesso modo in cui il corpo tratta i virus biologici o un computer tratta i virus informatici: riconoscendo il virus. per esempio dagli antibiotici. E può addirittura capitare che molti dei modi in cui il virus dell'AIDS uccide siano dovuti ai virus della mente che l'accompagnano. Non potete uccidere "un'idea" o una "convinzione". Infatti. Dal punto di vista della PNL. li sovrascrive indiscriminatamente. Secoli di guerre e di persecuzioni religiose lo hanno dimostrato. Il dottore per cui aveva lavorato le disse che se fosse stata fortunata avrebbe potuto vivere due anni. il problema non era lui. Non ha la 'consapevolezza' di quale sia la sua sede all'interno del computer. Era la sua convinzione. Non è un'idea completa e coerente che si inserisce e che sostiene organicamente il sistema più ampio di idee e convinzioni di una persona in un modo sano. può solamente essere riconosciuto e neutralizzato o filtrato fuori dal resto del sistema. convinse la moglie ad uccidersi insieme a lui. questa può diventare 'autoconfermantesi'. Poiché i batteri sono cellule indipendenti. Lei smise di lavorare per quel dottore e visse ancora per molti anni. Alcuni sono parassiti e possono essere dannosi se sono in troppi. Ma molti altri sono utili e sono anzi necessari per il corpo. per esempio. Per esempio. Ciò non implica che il medico della donna malata di cancro del nostro esempio fosse del tutto cattivo. può portare quella convinzione 'in vita'. Può uccidere con la stessa facilità sia il suo 'ospite' sia coloro ai quali trasmette il 'contagio'. aiutandolo a fare altri virus. (La chemioterapia agisce un po' come la guerra: uccide le cellule infette ma non guarisce il corpo e non lo protegge dal virus. Poiché non riconosce o non rispetta i confini degli altri programmi e dei dati presenti nel computer.nelle cellule dell'ospite che. anzi. È un pensiero o una convinzione particolare in grado di creare confusione o conflitti. . Il suo scopo fondamentale è semplicemente quello di continuare a riprodurre se stesso e originare altre copie di sé. Un "virus della mente" è simile agli altri tipi di virus. I pensieri e le convinzioni individuali non hanno nessun potere "di per sé". il "virus". Un virus della mente non può essere ucciso. Se qualcuno decide di mettere in pratica una convinzione. [Contrariamente a quanto avviene nel caso dei 'batteri' che. Ciò provoca dei guasti e degli errori gravi nel computer. E uccidendo qualcuno che ha agito sulla base di un'idea o di una convinzione non uccidete né l'idea né la convinzione. perché non è viva. se non è immune al virus. sono cellule viventi. la donna menzionata in precedenza ha vissuto oltre dodici anni in più di quello che il suo medico aveva previsto. completamente libera da tutti i sintomi del cancro. Pensate a quante persone sono morte a causa della "pulizia etnica" e della "guerra santa". o di quali locazioni di memoria sono protette o indifese. per digerire il cibo.] Un "virus dei computer" è paragonabile ad un virus biologico per il fatto di non essere un programma completo e integro. involontariamente gli offre 'una casa' e addirittura ne favorisce la riproduzione. cancellandoli e sostituendoli con se stesso. Il fatto è che un virus della mente può portare alla morte altrettanto facilmente del virus dell'AIDS. o forse la prese con sé senza il suo consenso (la situazione non fu mai chiarita completamente). diventando 'immune' ad esso e non concedendogli spazio nel sistema. e si espresse in termini di mesi e perfino di settimane. È quest'ultima che ha bisogno di essere giudicata in modo critico. soprattutto perché non ha interiorizzato le convinzioni limitanti di lui. Prendono 'vita' quando qualcuno agisce su di essi. non "invadono" o si impadroniscono delle cellule del nostro corpo. o dirige le proprie azioni in accordo con un pensiero particolare. se era questa la sua convinzione. e sfortunatamente provoca un numero relativamente alto di 'vittime civili' fra le cellule sane. Il batterio può essere ucciso. non ha alcuna nozione dell'ecologia del computer. Perché? Perché credeva che la sua morte fosse imminente e inevitabile e non voleva "lasciarla impreparata". Inoltre. Non ha alcuna percezione della propria identità rispetto al resto dei programmi. il fatto che si fosse tolto la vita può essere visto come un atto di massima integrità. La sua risposta fu il suicidio. non la persona. Qualche anno dopo che lei ebbe smesso di lavorare per lui.

Abbiamo soltanto sviluppato dei modi per insegnare al nostro sistema immunitario a riconoscerli. Per esempio. o: "Se qualcosa ha una struttura del tipo 'AAABACADAEAF'. diventa più abile a distinguere gli schemi di lettere. Allo stesso modo. È importante ricordare che un virus sia esso biologico. di modo ché il computer non è esposto a nessun rischio. Una delle funzioni del nostro sistema immunitario è verificare i codici delle varie parti del nostro corpo. allora occupa questa posizione". Se viene verificata solo la sequenza delle prime cinque lettere. . per esempio. il sistema immunitario. imparando a leggere. vengono 'espulse' o riciclate. Verifica il programma virus più accuratamente e profondamente. come quello dell'AIDS. Vi fate inoculare il vaccino. che fa di essa una convinzione potenzialmente mortale. Allo stesso modo. viene "istruito" in modo da poterlo riconoscere e separare dall'organismo. le aspettative e le esperienze che colleghiamo a queste parole. secondo cui: "Se tiene veramente alla tua famiglia. per esempio. Svolge una funzione del tipo: "Se c'è una A e poi una B. sotto certi aspetti. Per esempio. i programmi di protezione espellono semplicemente il disco "infettato" se vi trovano un virus. Il sistema immunitario non percepisce che c'è qualcosa di sbagliato. che in realtà sono ancora in circolazione. ma non lo abbiamo fatto uccidendo i virus del vaiolo. al codice genetico dell'individuo. Anzi. perché la sua struttura è simile. Il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus. Anzi. viene semplicemente insegnato al suo sistema immunitario a riconoscerlo ed a riciclarlo o a rimuoverlo dal corpo. Ma. Quando una persona viene vaccinata contro un virus biologico. L'infezione da virus non è meccanica né inevitabile. e il vostro corpo improvvisamente si rende conto che "Oh. un virus biologico è dannoso solo se il corpo lo ammette al suo interno e confonde il virus con se stesso. Allo stesso modo in cui un bambino. non li lascerà impreparati". supponiamo che il codice genetico di una persona segua un modello del tipo "AAABACADAEAF". Se l'immunizzazione è completa. gli stati interni. abbiamo sostanzialmente cancellato il vaiolo dalla faccia della terra. il codice sembra essere identico e sarà ammesso nel corpo. "stupidi" o "cattivi". combattono il sintomo piuttosto che la causa. Gli ospiti elettronici o biologici dei virus informatici o biologici vengono "ingannati" perché inizialmente questi sembrano adattarvisi o sembrano essere innocui. allora fai C". il sistema immunitario diventa sempre più capace di riconoscere e selezionare in modo chiaro gli schemi differenti nei codici genetici dei virus.] Un programma "antivirus" del computer. A livello superficiale in questa affermazione non c'è nessuna minaccia esplicita. è solo un insieme di parole. Probabilmente tutti abbiamo avuto esperienze in cui eravamo 'esposti' all'influenza o al virus del raffreddore ma non siamo stati infettati perché le nostre difese 'erano alte'. e assicurarsi che siano sane e che appartengano ad esso. come nel caso della chemioterapia. riconosce il programma virus penetrato nel computer e lo cancella semplicemente dalla memoria o dal disco. Un virus potrebbe avere una struttura del tipo "AAABAOAPEAF" che sembra simile. Spesso. questo virus non mi appartiene". [È vero che le cosiddette 'cellule killer'. sotto molti aspetti. ma solo presupposto o supposto. i leucociti T del sistema immunitario possono distruggere le cellule e i tessuti nel nostro corpo che sono stati infettati da un virus. dei computer o della mente non ha una vera e propria intelligenza o intenzione nei confronti del sistema in cui si trova. al codice delle nostre cellule (una specie di "ricalco e guida" a livello cellulare). Per fare un esempio. gli esseri umani e gli scimpanzé sono le sole creature che manifestano effetti dannosi provocati dal virus dell'AIDS perché sono le sole creature la cui struttura genetica è abbastanza vicina al suo codice da poter esserne infettata ("ricalcata"). sembra corrispondere a valori positivi: "tenere per qualcuno" ed "essere preparati". il nostro "codice" genetico è un tipo di programma. non distrugge parti del computer. nel determinare l'immunizzazione da un virus. e le cose che vi entrano. Se non vi appartengono.I virus non solo producono un effetto su persone o computer "deboli". in primo luogo le cellule non vengono mai infettate. È il contesto in cui l'affermazione viene fatta e ciò che non viene dichiarato. In qualche modo tutto ciò può essere paragonato all'affermazione del dottore. Il sistema immunitario non impara ad uccidere il virus (perché non può essere ucciso). Un altro modo in cui il corpo ed il sistema immunitario vengono "ingannati" da un virus è quando questo penetra avvolto in un'inoffensiva guaina proteinica (qualcosa di simile al cavallo di Troia). fino a quando non gli viene 'data vita' attraverso i valori. L'espressione verbale di una convinzione. Anzi.

il processo di selezionare un file nel disco di un computer e spostarlo nel "cestino" dove viene cancellato è definitivo. rimettendoli nel contesto di modo ché possano essere aggiornati in modo naturale. presupporre significa "supporre in anticipo" o "stabilire un antecedente nella logica o nei fatti". dobbiamo ricorrere alla violenza" . Secondo il dizionario Merriam Webster. Il sistema immunitario è il meccanismo che le permette di chiarificare e mantenere l'integrità della sua identità fisica. l'affermazione: "Poiché non ci lasciano nessuna alternativa. Per esempio. non è consigliabile andare in giro a provare a "cancellare" ogni pensiero limitante. Similmente. Per essere cambiate. Il termine "supporre" viene dal latino. e Ietteralmente significa "mettere sotto" da sub ("sotto") e ponere ("mettere"). In via del tutto analoga. Presupposizioni Uno dei fattori principali che impediscono ad un virus della mente di essere aggiornato in modo naturale o corretto tramite nuovi dati e controesempi forniti dalla nostra esperienza. ed il mondo in cui viviamo. Molti provano semplicemente a "sbarazzarsi di" o mandare via i loro sintomi e sperimentano grosse difficoltà perché non fanno nessun tentativo di ascoltare o di comprendere la loro situazione. Dunque. Succede anche quando i vecchi programmi vengono aggiornati o sostituiti da nuove versioni e quando dei vecchi dati diventano obsoleti. È anche qualcosa che non è fatto solo per proteggere il computer. trovare veramente il tempo di analizzare la comunicazione o l'intenzione positiva del sintomo. e che almeno qualche progresso è stato fatto. ma non così violento come pensare in termini di 'combattere' e 'uccidere' il virus. Molti dei principi e delle tecniche della PNL come quelle comprese nei modelli Sleight of Mouth possono essere visti come una specie di 'vaccinazione' per aiutare ad immunizzare i 'sistemi di convinzioni' delle persone a determinati 'virus della mente'. etica ed ecologia non derivano dall'avere la mappa del mondo "giusta" o "corretta". saremo in grado di fare più progressi". Il processo di immunizzazione lo coinvolge sostanzialmente in un ulteriore apprendimento riguardo a ciò che fa parte dell'essere fisico e a ciò che gli è estraneo. di fatto. Riconoscere e distinguere un 'virus' spesso richiede una grande saggezza. a sabotare gli sforzi terapeutici. Infatti diffondono le convinzioni limitanti e i virus della mente ricollegandoli ai valori. le altre convinzioni e presupposizioni su cui è basato il virus della mente devono essere identificate. comprendere l'affermazione: "Appena smetti di provare a sabotare i nostri sforzi terapeutici. prima di tutto.Tutto qui. Le presupposizioni linguistiche si manifestano quando certe informazioni o relazioni devono essere accettate come vere al fine di dare un senso ad una particolare affermazione. e sono necessarie affinché queste abbiano un senso. le vaccinazioni non uccidono i virus: aiutano il sistema immunitario a distinguere chiaramente che cosa siete e che cosa non siete veramente. le tecniche come quelle degli Sleight of Mouth ci consentono di affrontare le convinzioni limitanti ed i virus della mente in un modo più simile all'immunizzazione che alla chemioterapia. portate alla superficie ed esaminate. perché gli esseri umani non sarebbero in grado di produrne una. alle aspettative. che rispetti la nostra natura sistemica e la nostra ecologia. Piuttosto. è il fatto che alcune porzioni significative della convinzione sono presupposte. aumenta anche la percezione della propria identità e della propria missione. Le presupposizioni si riferiscono a convinzioni inconsce o ad assunzioni radicate nella struttura di un'espressione. Via via che il modello del mondo di una persona diventa più ampio e ricco. Ciò che appartiene al corpo e ciò che non gli appartiene. di un'azione o di un'altra convinzione. Ovviamente. la congruenza e l'allineamento del sistema di convinzioni di una persona in relazione alla sua identità e alla sua missione spirituale e psicologica. Si assume che la persona a cui l'affermazione è diretta stia già provando. L'affermazione presuppone anche che qualche tipo di sforzo terapeutico è stato tentato. ciò che conta è. agli stati interni e alle esperienze. Similmente. In conclusione. Anzi. l'immunizzazione ad un virus della mente comporta la chiarificazione. piuttosto che essere affermate esplicitamente dalla convinzione stessa. il vero obiettivo è creare la mappa più ricca possibile. Saggezza. Guarire un 'virus della mente' implica l'approfondimento e l'arricchimento delle nostre mappe mentali al fine di avere un maggior numero di scelte e prospettive.

ma non sono presupposte al loro interno. Le inferenze si riferiscono a conclusioni logiche che sono basate sulle informazioni fornite dall'affermazione. Nel caso dei due medici. Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro erano favorevoli alla violenza. dovreste prima portare in superficie le presupposizioni.presuppone che. le assunzioni e le inferenze non appaiono nella struttura superficiale di una particolare affermazione o convinzione. Poiché le presupposizioni. Entrambe le frasi presuppongono che ci fossero dei dimostranti che stavano pianificando una manifestazione. per esempio. così la miglior cosa da fare è prepararti a morire e rassegnarti. i giudizi sostanziali e le generalizzazioni sono nella sua struttura superficiale (sebbene l'intenzione. le aspettative e gli stati interni da cui la generalizzazione ed i giudizi sono derivati siano stati cancellati). le esperienze. Le presupposizioni linguistiche vere dovrebbero essere contrastate con assunzioni e inferenze. con l'eccezione delle parole "temere" e "essere favorevoli". valutate e 'reincorniciate'. L"equivalenza complessa' e le affermazioni “causa-effetto” possono essere rifiutate o negate direttamente. le assunzioni e le inferenze. non esiste nessuna alternativa e che "loro" sono gli unici che determinano se ci sono alternative o no. un practitioner PNL consigliò alla loro paziente di cercare di rispondere alle intenzioni positive delle affermazioni dei medici.: che stai per morire. e non possono essere rifiutate o negate direttamente. piuttosto che alle affermazioni stesse. e le intenzioni positive. non li lascerà impreparati. intelligente e sensato"." Nella seconda affermazione. e li lascerò impreparati". ma questo è tutto. di fatto. l'uso della parola smettere implica che l'ascoltatore si sta già esercitando regolarmente. Queste sono assunzioni e inferenze che si possono fare riguardo a quelle domande." Nella prima affermazione. dovreste dire qualcosa del tipo: "Non m'importa nulla della mia famiglia. Viene assunto da noi in qualità di ascoltatori. noi assumiamo che il termine "loro" si riferisce alle "autorità" o ai "dimostranti". e non mi condurranno alla pazzia. Per negare direttamente quell'affermazione. Un'inferenza riferita alle due affermazioni di cui sopra potrebbe essere che "i dimostranti e le autorità non erano lo stesso gruppo di persone". Lei stabilì che l'intenzione positiva della prima affermazione: "Tutte queste storie sulla guarigione mente-corpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno solo alla pazzia" fosse: 'non essere imprudente'. Consideriamo le due affermazioni seguenti: Le autorità hanno impedito ai dimostranti di manifestare perché loro temevano episodi di violenza. Per affrontare efficacemente la seconda affermazione. Sarebbe una cosa piuttosto strana da dire. Le conclusioni di questo tipo: "Chi parla pensa che l'esercizio sia importante" o "Chi parla non conosce il modo abituale di esercitarsi dell'ascoltatore" non sono presupposte dalle domande. che deve essere 'supposta' o accettata per dare un senso alla frase o all'espressione. l'ascoltatore potrebbe rispondere: "Non sono un mucchio di sciocchezze. Le due affermazioni hanno esattamente la stessa struttura. la generalizzazione ed il giudizio fondamentali non appaiono nella struttura superficiale della frase. e non affronta gli assunti e le inferenze non proferiti che fanno effettivamente di questa affermazione una convinzione limitante (es. In altre parole. La domanda: "Ti eserciti regolarmente?" non contiene questa presupposizione. gli stati interni e le esperienze a partire dai quali la convinzione si è formata possono essere analizzate. ma questo non è presupposto dall'affermazione stessa. Per esempio. e che i dimostranti favoriscano la violenza." "Se tiene veramente alla sua famiglia. Una presupposizione linguistica è qualcosa che viene espressa palesemente nel corpo dell'affermazione stessa. . E più probabile che noi pensiamo che le autorità temano la violenza. nella domanda: "Hai smesso di esercitarti regolarmente?". Consideriamo le convinzioni dei due medici citati nell'esempio della donna malata di cancro: "Tutte queste storie sulla guarigione mentecorpo sono un mucchio di sciocchezze e la condurranno solo alla pazzia. La sua formulazione "in positivo" era: "agire in modo saggio. le aspettative. in modo da non creare inconvenienti ad altri). A seconda di quale parola viene usata. ciò le rende più difficili da identificare e da affrontare direttamente. Solo allora potrebbero essere messe in discussione.

In sintesi.Pensò che non intraprendere tutte le strade di guarigione a sua disposizione sarebbe stato poco saggio. La risposta del dottore fu: "Bene. il parere del medico. accettare il proprio destino e agire in modo ecologico rispetto alla propria famiglia. suppongo che dovrei crederti. ma ho deciso di approfondire comunque la cosa e sto facendo molta introspezione per visualizzare me stessa nel diventare sana". Come mostrato in precedenza. e che (nonostante quello che avrebbe potuto pensare) il dottore non era Dio. tuttavia. è un esempio di come Erickson ha fatto un uso terapeutico delle presupposizioni. Per esempio. Erickson . e quindi non conosceva veramente il destino della sua paziente. perché so che noi non abbiamo fatto niente". Cosa sta facendo?" Non sapeva nulla di ciò che era stato fatto dal punto di vista medico. specialmente se tentare qualche alternativa ragionevole non entrava in conflitto con altri trattamenti. Le presupposizioni linguistiche riducono semplicemente la possibilità di analizzare direttamente il linguaggio verbale. lei sembra più sana di me. Questa donna (si dà il caso che sia stata mia madre) raccontò che questi inizialmente si comportò come se stesse vedendo un fantasma. Era assai sorpreso del suo stato di salute. La donna concluse che uno dei modi migliori in cui avrebbe potuto "preparare" i suoi figli ad aver a che fare con una malattia seria consistesse nel fornire loro un buon esempio di approccio alla salute. Nove anni dopo. perché quel caso era stato considerato a uno stadio troppo avanzato. senza essere né disperata né apatica. che non tutti i virus sono nocivi. Anzi. Anzi. Rispose in un modo simile anche all'affermazione del secondo medico: stabilì che l'intenzione positiva della sua convinzione. lo stesso dottore vide ancora la donna. Si rese conto anche del fatto che il suo "destino" era nelle sue stesse mani ed in quelle di Dio. implica anche delle presupposizioni e inferenze. esplorando i metodi di guarigione mentecorpo in modo intelligente e saggio. si rese conto che molto probabilmente quel medico non aveva alcuna familiarità con certi metodi. l'altro medico finì per togliersi la vita quando si trovò di fronte alla prospettiva di una malattia grave. in cui lo psichiatra disse al paziente che pensava di essere Gesù Cristo: "Ho sentito dire che hai una certa esperienza come carpentiere". congruente e ottimistico. che disse alla sua paziente: "Il resto dipende da te". il dottore le battè la mano sulla spalla e disse: "Stia lontana dai medici. la presupposizione era: "Qualcosa di più può essere fatto per promuovere il tuo recupero e tu hai sufficienti capacità e responsabilità per farlo"." Come ho già menzionato. avrebbe risposto veramente all'intenzione positiva non espressa della convinzione apparentemente negativa del dottore. per un intervento di chirurgia estetica di poca importanza. la donna concluse che. "Se lei tiene veramente alla sua famiglia. E interessante notare (tenendo conto delle osservazioni fatte in precedenza riguardo ai virus della mente e alle presupposizioni) che il medico che fece la prima affermazione rivide la sua paziente diversi mesi dopo. In “I Modelli della tecnica ipnotica” del dottor Milton H. citato nel caso presentato all'inizio del capitolo 1. È importante ricordare. Si rese anche conto che il dottore probabilmente non si era espresso riferendosi all'esperienza dell'aver provato su di sé e dell'aver fallito tutti i metodi "mentecorpo". Quindi. più è probabile che diventi un 'virus'. i fondatori della PNL Bandler e Grinder descrivono il modo in cui il leggendario ipnoterapeuta usava le presupposizioni linguistiche come mezzo per indurre stati di trance ed aiutare i pazienti a affrontare più efficacemente i loro sintomi. In questo caso. Questa presupposizione ebbe un'influenza positiva sulle azioni della paziente. Dopo aver fatto una visita accurata. L'esempio presentato all'inizio del capitolo 1. pochi anni dopo l'episodio di cui ci stiamo occupando: fu vittima del proprio virus della mente e delle sue presupposizioni. ben oltre le aspettative di chiunque. ed esclamò: "Santo cielo. più sono le presupposizioni contenute in una frase. alla fine ebbe un recupero eccezionale. Le affermazioni o le . fosse. ma probabilmente la sua risposta era stata determinata dai suoi filtri mentali di chirurgo. La donna rispose: "So che ha detto di non credere nella guarigione mente-corpo. tuttavia. oggi gli ingegneri genetici usano persino dei virus appositamente costruiti per "accoppiare" i geni. dei messaggi positivi possono essere diffusi sia attaverso le presupposizioni sia attraverso le inferenze. in definitiva. Allo stesso modo. non li lascerà impreparati".

resta da chiedersi solo quando partire.) Potreste esercitarvi da soli a formulare affermazioni che contengano presupposizioni usando le formule seguenti. o dall'esterno. "Perché io sono il leader". e noi sappiamo che quello che la Bibbia ci dice deve essere vero perché è la parola rivelata di Dio". I processi riferiti all'esterno operano rispondendo a leggi e feedback che vengono principalmente dal di fuori. " (Si presuppone che voi vistiate già rilassando. per esempio. ora puoi cominciare a guardare al futuro. sostanzialmente.suggestioni di cui Erickson si serviva con i suoi pazienti presupponevano certi comportamenti o determinate risposte da parte loro. Un processo autoreferenziale è un processo riferito a se stesso. può produrre patologie e paradossi. " (Si presuppone che i vostri sintomi stanno scomparendo. una metà dell'argomentazione usa l'altra metà per confermare se stessa. Si presuppone anche che sia facile continuare con i cambiamenti che avete fatto nel vostro stile di vita. possono sembrare egocentriche o arroganti. creando un'argomentazione circolare. come nell'affermazione: "Le restrizioni della libertà di parola dovrebbero essere vantaggiose per la società perché è nell'interesse della comunità che ci siano dei limiti alla libertà di espressione".) "Poiché stai per raggiungere un nuovo livello di apprendimento divertendoti molto. "ne terrò tre". Consegnò due perle all'uomo alla sua sinistra e due all'uomo alla sua destra. quali. Si presuppone anche che guaderete al futuro. Di nuovo. Persone caratterizzate da referenzialità esclusivamente interna. "Ma perché mai saresti il leader?". Il cancro è un esempio biologico di sistema (o di una parte di un sistema) che è diventato troppo autoreferenziale. Dopo aver finito di_______. resta da chiedersi solo quando. basta solo notarlo. A volte delle affermazioni autoreferenziali o autoconvalidantisi sono mascherate perché le parole chiave sono leggermente ridefinite. I processi autoreferenziali possono essere confrontati con quelli a referenzialità esterna. noterai come è facile continuare con i cambiamenti che hai fatto nel tuo stile di vita. "Io". Un tipico esempio di percezione 'autoreferenziale' potrebbe essere stare in piedi tra due specchi e vedere il riflesso di uno specchio nell'altro specchio. Poiché tu_______ puoi anche (cominciare/finire) _______ Autoreferenzialità. Un altro esempio è rappresentato dalla storia del ladro che stava dividendo con altri sette perle rubate. Questa affermazione dice. Un altro fattore chiave che probabilmente potrebbe trasformare una convinzione in un virus della mente. Quando un sistema o un processo è esclusivamente autoreferenziale.) "Dopo che i tuoi sintomi sono scomparsi. e aggiungendo negli spazi bianchi il comportamento o la risposta che desiderate: Vuoi_______ora o più tardi? Non c'è bisogno di_______così rapidamente. disse. L'argomentazione "Dio esiste perché la Bibbia ci dice così. per esempio: "Vuoi dirmelo ora che cosa ti preoccupa o preferiresti aspettare un po'?" (Si suppone che l'interlocutore dirà che cosa lo preoccupa. creando l'esperienza del "guardarsi mentre ci si guarda". "Perché io ho più perle". per esempio. e la sola domanda è a quale velocità lo stiate facendo. che: "Le restrizioni della libertà di parola sono vantaggiose per la società perché le restrizioni della libertà di parola sono .) "Non rilassarti troppo velocemente adesso. Sistemi psicologici e sociali autoreferenziali o auto-organizzanti costruiscono la loro realtà applicando principi e regole generati internamente. si riferisce alla sua stessa asserzione come prova della sua validità. è quando questa diventa circolare o autoreferenziale. del processo o del sistema. ARGOMENTAZIONI CIRCOLARI Spesso le affermazioni autoreferenziali producono un tipo di logica circolare. " (Si presuppone che raggiungerete un nuovo livello di apprendimento divertendovi. I sistemi sani generalmente sono in equilibrio fra 'autoreferenzialità' e 'referenzialità esterna' (o riferimento ad 'altro'). Cresce e si diffonde fino a divenire distruttivo per il sistema circostante. ti renderai conto di come è facile_______ . L'uomo alla sua destra disse: "Come mai ne prendi tre?". o che opera su se stesso.

Il "catch" (che in inglese vuol dire 'inghippo'. Il suo autore ormai potrebbe essere già morto. " Questo è ciò che gli psicolinguisti chiamano una 'frase virale' (che è collegata al concetto di 'virus della mente'.: altre esperienze. e così via.: una situazione in cui "siete condannati sia se fate sia se non fate". per essere esonerato dal servizio militare per infermità mentale. Ma ci tiene veramente sotto il 'suo' controllo? Chi è l'"Io" che ci sta controllando? La frase non è un essere dotato di identità. un'argomentazione circolare. potrebbe creare una roccia così grande che neanche lui sarebbe in grado di sollevare?". dovrebbe inoltrare una richiesta specifica. pur differenziandosene). e perciò non può fare la barba a se stesso. concepito come una satira cupa ma umoristica della burocrazia militare. della sua conformazione o della sua strategia? Ancora una volta. e quindi deve fare la barba a se stesso. i doppi legami sono collegati al cosiddetto "Catch22". Il classico paradosso logico: "Questa affermazione è falsa" è un esempio di affermazione autoreferenziale che determina una conclusione paradossale. Sembra avere una certa validità perché la dobbiamo leggere fino in fondo proprio per capire l'asserzione di causa-effetto che propone. si presuppone che sia sano di mente. essere al sicuro. etc. Tuttavia. che ci sta 'controllando'? Ha veramente qualcosa a che fare con il controllo? E che dire della sua stranezza. allora è vera. questo non è poi del tutto ovvio perché "restrizioni della libertà di parola" è stato ridefinito come "limiti alla libertà di espressione".) su un livello. Il barbiere si fa la barba da solo? Se è così. perché nessuna persona sana vorrebbe continuare a rischiare la propria vita. integrità. sicurezza. possono cominciare a creare una forma di virus verbale. come "che cosa bisogna fare per" (sopravvivere. producendo sia paradossi sia circolarità. il fatto di non essere connessa a nessun tipo di meta-cornice la rende autoconvalidante. altre conseguenze o altri stati interni) che determinerebbe la loro ecologia o la loro utilità. o lei. allora non è un membro della classe degli uomini che non si fanno la barba da soli. es. Un terzo esempio di paradosso autoreferenziale è la domanda: "Se Dio è così potente. Molti doppi legami coinvolgono livelli differenti di processi. Un "doppio legame" è un tipo speciale di paradosso che crea una situazione "no-win". che originariamente definì il concetto di doppio legame. Secondo questa accezione. perché devi leggermi fino in fondo. Proprio a causa della sua riluttanza a partecipare alle missioni di volo. sostanzialmente. è ambientato in un reparto dell'aviazione americana durante la seconda guerra mondiale. Un altro esempio del genere è il vecchio rompicapo del barbiere del villaggio che fa la barba a tutti gli uomini del villaggio che non la fanno da sé. etc. e "vantaggiose per la società" è stato ridefinito come "è nell'interesse della comunità". Tratta del tentativo dell'aviatore Yossarian di evitare gli orrori della guerra. allora appartiene al gruppo degli uomini che non si fanno la barba da soli. Spesso i doppi legami condividono le stesse caratteristiche dei . Considerate per un momento la seguente affermazione: "lo ti tengo sotto controllo. L'unico 'territorio' al quale la frase è riferita è costituito dalla frase stessa. è solo un gruppo di parole. versione cinematografica: 1970). minacciare la propria (sopravvivenza. Una delle caratteristiche tipiche di queste 'frasi virali' è che sono autoreferenziali e autoconfermanti. 'tranello') consiste nel fatto che. tali conflitti sono all'origine sia della creatività che delle psicosi (a seconda della possibilità di oltrepassare il doppio legame o di restare imprigionati al suo interno). altri valori. e se è falsa. Non ci sono altre affermazioni rispetto alle quali la si possa verificare. 1961 . se qualcuno chiede di essere esonerato. Il termine "Catch22" deriva dal romanzo omonimo di Joseph Heller (Comma 22.) su un altro livello. Occorre notare che contiene molte presupposizioni e assunzioni interessanti. allora è falsa.vantaggiose per la società". rimane intrappolato nel "Comma 22". Yossarian scopre che potrebbe essere esonerato dalle missioni se riuscisse a provare di essere pazzo. mantenere la propria integrità. È lui. Mentre tenta di sottrarsi al conflitto. una misteriosa norma militare che costituisce. Ma se non si fa la barba da solo. Yossarian dimostra di essere sano di mente. Queste espressioni verbali di convinzioni autoreferenziali sono slegate dalla 'metacornice' circostante (es. Se l'affermazione è vera. Tuttavia. Quando l'autoreferenzialità e le convinzioni si combinano. Il romanzo. Secondo l'antropologo Gregory Bateson. PARADOSSO E DOPPIO LEGAME Le affermazioni autoreferenziali possono anche confutare se stesse.

la classe delle patate non è essa stessa una patata. Spesso questa disciplina si occupa di cicli e processi "ricorsivi" (come quelli coinvolti nei sistemi autopoietici e autoorganizzanti). "dare feedback riguardo al feedback". La classe non può essere un membro di se stessa né uno dei suoi membri può essere la classe stessa. Se rimaneva a galla e sopravviveva. Per esempio. Riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa. Lo schema Sleight of Mouth chiamato "utilizzare un indice di riferimento all'interno" è un esempio di come si applica verbalmente il processo di autoreferenzialità per aiutare qualcuno a riflettere e a rivalutare espressioni verbali di convinzioni particolari. etc. ricorsivi. Consideriamo i verbali dei processi contro le streghe di Salem. l'autoreferenzialità può essere fonte sia di creatività che di confusione. ma naturalmente moriva. sono tutti esempi di processi autoreferenziali. era sollevata dall'accusa di essere una strega. poiché il termine usato per la classe è di un livello di astrazione diverso un tipo logico differente da quello dei termini utilizzati per i membri". "osservare l'osservatore". Quindi. Può produrre sia patologie che saggezza a seconda di come viene formulata e usata. Riferire una convinzione a se stessa implica il . si stabiliva che si trattasse di una strega. ma non potete pelare o schiacciare 'la classe delle patate'). Questi tipi di meccanismi sono al centro degli studi nell'ambito della "cibernetica di secondo ordine". p.considera se stessa una propria parte. e veniva messa a morte. 202). La teoria dei tipi logici Il filosofo e matematico Bertrand Russell sviluppò la sua "teoria dei tipi logici" nel tentativo di aiutare a risolvere i tipi di problemi che possono nascere dai paradossi autoreferenziali e dalle circolarità. nei quali uno dei test per vedere se una persona fosse una strega consisteva nel legarla e gettarla in acqua. "Comunicare riguardo alla comunicazione". a seconda di come è bilanciata dagli altri processi all'interno di un determinato sistema.paradossi e delle circolarità esemplificate dal "Catch22" e determinano un senso di confusione e di impotenza analogo. "La tesi fondamentale [della teoria dei tipi logici] è che esiste una discontinuità tra una classe e i suoi membri. Secondo Gregory Bateson (Steps to an Ecology of Mind. In poche parole. La ricorsività è una forma speciale di ciclo di feedback in cui l'operazione o la procedura è autoreferenziale: in altre parole. Se affondava e annegava. Il principio dei tipi logici di Russell è un esempio di come viene stabilito un meccanismo di regolazione autoreferenziale a diversi 'livelli' di operazioni. le regole e le qualità che applichiamo ai membri di una particolare classe non si applicano necessariamente alla classe stessa (potete pelare o schiacciare una patata.

L'altro trainer poi osservò: "Dire cose del genere è ridicolo. Questo conflitto interno lo portava continuamente a diventare autocosciente ed a bloccarsi tutte le volte che provava a fare un esercizio. perciò non lasciatevi ingannare dall'idea che si tratti della 'realtà'. L'uomo riuscì a completare l'esercizio senza nessuna intereferenza interna. A questo punto uno dei trainer disse: "Capisco che pensi che sviluppare la flessibilità della tua voce sia appropriato. qualcun altro potrebbe rispondere: "Sei sicuro di non sbagliarti a fare questa generalizzazione ?". È un modo di applicare il vecchio adagio secondo cui a volte c'è bisogno di "combattere il fuoco con il fuoco" rivolgendolo contro se stesso. I problemi di quest'uomo furono segnalati ai due trainer di PNL che tenevano il corso. ma penso che. completamente confuso. li fissò per un momento con un'espressione assente. per un attimo il giovane non fu in grado di rispondere. il processo di riferimento di una convinzione limitante a se stessa crea un paradosso che serve a smascherare gli ambiti in cui la convinzione non è utile. L'altro trainer colse l'occasione per aggiungere: "L'unica cosa appropriata è che tu ti senta confuso per questa domanda perché chiedere cose del genere è veramente ridicolo". Lo coinvolsero nella dimostrazione di un esercizio di flessibilità vocale. Mi domando se tu voglia essere ridicolo in modo appropriato o appropriato in modo ridicolo!". A questo punto." Spesso. appena cominciò a tentare l'esercizio. io devo essere ridicolo. È solo una mappa. ma continuava a sentirsi "ridicolo" ogni volta che provava a fare qualcosa di diverso. Continuava ad assumere più impegni di quelli che avrebbe potuto gestire. Un altro esempio di applicazione di questo schema è quello di un giovane uomo che stava incontrando delle difficoltà nel suo business. Penso che l'unica cosa appropriata è trovarci tutti in questa situazione ridicola. una specie di “regola d'oro” per le convinzioni: "Una generalizzazione è altrettanto valida per le altre che per se stessa". In qualche modo. Lui. Naturalmente.valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio definiti dalla convinzione. Per fare un altro esempio. Per esempio. Preso in contropiede dalla domanda.. Anzi. In seguito.. un . sarebbe ridicolo agire in modo appropriato". compresa questa convinzione. Ciò lo rese libero di scegliere le sue reazioni basandosi su criteri differenti. Per esempio. avrebbe semplicemente riso e sarebbe stato in grado di prendere le sue decisioni basandosi su una strategia decisionale differente e più efficace. Una parte di lui sapeva che acquisire una maggiore flessibilità nel tono della voce era "appropriato". Un tipico esempio di applicazione dello schema dell'utilizzare un indice di riferimento all'interno per trattare un potenziale virus della mente. ma anche agli altri partecipanti al seminario che provavano ad eseguire gli esercizi con lui. Estraendo la sua strategia di motivazione si scoprì che se un cliente. Il secondo trainer replicò: "So che quello che sto dicendo è ridicolo. ogni volta che si fosse manifestato qualunque problema riguardo all’appropriatezza o alla ridicolaggine del suo comportamento. se qualcuno esprime una convinzione come: "Non puoi fidarti delle parole". Lo scopo del riferire una convinzione o una generalizzazione a se stessa è scoprire se la convinzione è un esempio congruente della propria generalizzazione. Poi il primo trainer disse: "Ma non è ridicolo il fatto che sia appropriato rispondere in questo modo ad una domanda ridicola il suo collega rispose: "Sì. qualcuno può dire: "La mappa non è il territorio. ma è appropriato fare una domanda ridicola quando la situazione è così ridicola come questa sembra essere". e poi cominciò a ridere. i trainer dissero: "Allora facciamo l'esercizio". data la situazione. i quali decisero di utilizzare una tecnica basata sulla confusione per interrompere il suo schema di resistenza. ma ti preoccupi di sembrare ridicolo mentre lo fai. allora suppongo che tu non possa fidarti di quello che hai appena detto". la tecnica di confusione era servita a desensibilizzare l'uomo nei confronti dell'interpretazione problematica di certe parole. se qualcuno ha detto: "Fare delle generalizzazioni è sbagliato". è quello del partecipante a un seminario di PNL che si trovava in difficoltà: cercava di sviluppare la flessibilità del suo tono di voce. la resistenza e il conflitto interni cominciarono a manifestarsi immediatamente. ed è necessario che rispondiamo ad essa in modo appropriato". questa convinzione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Siccome non puoi fidarti delle parole. Quindi i due trainer si rivolsero all'uomo e gli chiesero: "Tu che ne pensi?". per potere agire appropriatamente. ma continuava ad incontrare moltissima resistenza interna. non solo a lui stesso. Queste difficoltà negli esercizi procuravano un senso di frustrazione sempre maggiore.

Tu che ne dici?". Allora gli fu chiesto se poteva visualizzare se stesso che non faceva qualcosa. chinatosi. Se riusciva a visualizzare se stesso mentre lo faceva. E chinatosi di nuovo. scriveva per terra. va ' e d'ora in poi non peccare più ". gli dicono: "Maestro. Signore". . Ed essa rispose: "Nessuno. se ne andarono uno per uno. Questo dicevano per metterlo alla prova e per avere di che accusarlo. dove sono? Nessuno ti ha condannata?". Un esempio particolarmente potente e stimolante del modo in cui lo schema Sleight of Mouth dell "utilizzare un indice di riferimento all'interno” fu usato per salvare la vita di una donna è l'episodio seguente. alzò il capo e disse loro: "Chi di voi è senza peccato. Rimase solo Gesù con la donna là in mezzo. ci ha comandato di lapidare donne come questa. si diceva che avrebbe dovuto farlo e avrebbe cominciato ad eseguire il compito richiesto. II practitioner PNL che si occupava del coaching per quel giovane approfittò di questo stato per aiutarlo a sviluppare alcuni test e operazioni più efficaci per la sua strategia di motivazione. Ma Gesù. lui avrebbe immediatamente tentato di costruire un'immagine di se stesso che faceva ciò che gli era stato chiesto. nella Legge. L'affermazione di Gesù: "Chi di voi è senza peccato. si mise a scrivere col dito per terra. pur essendo in grado di visualizzare se stesso mentre la faceva. scagli per primo la pietra contro di lei" è un esempio classico di come si applica il valore asserito dall'espressione di una convinzione alla convinzione stessa.amico o un socio gli chiedeva se potesse eseguire un determinato lavoro o fargli un certo favore. Gesù ha effettuato prima il "chunking up" da "adulterio" a "peccato" e poi ha invitato la folla ad applicare lo stesso criterio e le relative conseguenze al loro proprio comportamento. E Gesù le disse: "Neanche io ti condanno. Nel farlo. cominciando dai più anziani fino agli ultimi. postala nel mezzo. udito ciò. anche se ciò avrebbe interferito con altre cose in cui era coinvolto. tratto dal Vangelo secondo Giovanni: Allora gli scribi e i farisei gli conducono una donna sorpresa in adulterio e. Alzatosi allora Gesù le disse: "Donna. E siccome insistevano nell'interrogarlo. scagli per primo la pietra contro di lei". questa donna è stata sorpresa in flagrante adulterio. Ora Mosè. Ma quelli. Seguì un breve e profondo stato di trance appena la strategia dell'uomo cominciò ad “andare fuori controllo”.

mediante la quale le convinzioni di una persona vengono inserite nella meta-cornice della sua storia . Riferire la convinzione a se stessa comporterebbe che si dicesse qualcosa del tipo: "Mi domando se questa convinzione sia abbastanza forte da sopravvivere nel prossimo millennio". consideriamo la generalizzazione: "Devi essere forte per sopravvivere". Per esempio. se qualcuno dice: "Non posso permettermi questo prodotto perché è troppo costoso". potreste aver bisogno di riferire questa convinzione a se stessa in senso metaforico. a sua volta.: stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. In alcuni casi. l'affermazione potrebbe essere riferita a se stessa dicendo: "Questa convinzione. per stabilire la meta-cornice della convinzione. per riferire una convinzione a se stessa bisogna essere in grado di pensare nonlinearmente e non-letteralmente. se qualcuno dice qualcosa come: "Una diagnosi è come una sentenza di morte". Riferire una generalizzazione a se stessa conduce frequentemente una persona in una metaposizione rispetto ai propri pensieri e alle proprie convinzioni. col passare degli anni. L'affermazione "Mi dici queste cose solo per farmi sentire bene" è un esempio comune di come qualcuno potrebbe usare una meta-cornice per sminuire l'importanza di un'affermazione o di una valutazione positiva espressa da un'altra persona. includendovi il loro comportamento. aiuta a riconoscere che la convinzione sia effettivamente una 'convinzione' e non necessariamente l'unica interpretazione della realtà. D'altronde. Possiamo credere. il contenuto della convinzione (es. sulle proprie azioni e interazioni al fine di guadagnare nuove intuizioni e comprensioni che aiutino ad agire più efficacemente. che qualche altra convinzione sia erronea o stupida." Meta-cornici. Provate ad applicare questo schema ad una delle vostre convinzioni. Tutto questo. assicuratevi di esprimere la convinzione con una affermazione causa-effetto o con un'equivalenza complessa: Convinzione:_____________________(io sono/è/essi sono)_____________________ perché _____________________ Esempio: Sono lento nell'apprendimento perché impiego molto tempo a capire delle idee nuove. Nel meta-framing." Allo stesso modo. qualcuno potrebbe dire: "È molto probabile che questa convinzione sia una riflessione di un modo di vedere relativamente ristretto e maschilista che non riesce a riconoscere l'importanza della cooperazione e della flessibilità ai fini della sopravvivenza. Per esempio. si è diffusa come il cancro. rivolta a sé. per esempio. quando una convinzione è riferita a se stessa.: i valori e le generalizzazioni che esprime) viene usato per valutare la convinzione stessa. forse per lei è il giunto tempo di morire. In PNL la 'meta-posizione' è un mezzo per applicare un processo autoreferenziale in modo da facilitare i cambiamenti e la crescita psicologica. Come potete valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la generalizzazione o il criterio definiti dalla convinzione stessa? Come potrebbe costituire un esempio (o meno) di ciò che asserisce? Esempio: Quanto tempo ti occorre per apprendere l'idea che ciò significa che sei lento nell'apprendimento? Forse se ti prendi il tempo necessario per capire veramente come quest'idea ti limita inutilmente. La differenza tra riferire la convinzione a se stessa e stabilire una meta-cornice (meta-framing) è che. Piuttosto la "super-incorniciò". provocando lo spostamento della posizione percettiva del gruppo e ampliando la loro mappa della situazione. saresti aperto all'interiorizzazione di qualche nuova idea in merito al modo in cui puoi apprendere. Potreste farlo dicendo: "Tutto sommato potrebbe essere troppo costoso mantenere troppo saldamente questa convinzione". Uno dei metodi più diretti per raggiungere una meta-posizione rispetto ad una convinzione è usare la “meta-cornice”. la convinzione riguardo ad un'altra convinzione può avere un contenuto completamente differente rispetto a quella a cui si riferisce." Il metaframing è una strategia comune per lavorare con le convinzioni in psicoterapia e nel counseling. Applicare una meta-cornice comporta il valutare una convinzione a partire dalla cornice del contesto presente.Notate che Gesù non mise in discussione la convinzione stessa. Nella meta-posizione ci si dissocia da e poi ci si volge indietro per riflettere sui propri pensieri. Per cominciare. o chiedendo: "Sei sicuro di poterti permettere di mantenere questa convinzione così saldamente? Potrebbe impedirti di trarre vantaggio da opportunità importanti. per es.

Consideriamo la citazione riportata qui di seguito. per tutti questi impulsi riprovevoli originati dalla sua infanzia. Il loro morso è un morso giocoso." / livelli logici I modelli Sleight of Mouth 'utilizzare un indice di riferimento all'interno' e 'meta-cornice' stimolano tipicamente uno spostamento della nostra attenzione ad un livello di pensiero differente. ed altri aspetti della vita più "seri" (come quando gli animali "giocano a fare la lotta". Eppure. Per esempio.personale o in quella di un altro fattore sociale. Bateson li definì "meta-messaggi" messaggi che riguardano altri messaggi sostenendo che questi fossero anche di un "tipo logico" differente dal contenuto di una particolare comunicazione. che il comportamento assunto nel gioco appartiene ad un tipo o ad una classe di comportamenti differente e "non alla situazione reale". e del fatto che non possiamo considerare una classe e uno dei suoi membri come se fossero sullo stesso livello. La tecnica di psicoanalisi di Sigmund Freud è un classico esempio di applicazione del meta-framing. Riteneva che questi messaggi di "livello superiore" (che di solito non venivano comunicati verbalmente) fossero essenziali per le persone. dell'apprendimento di livello superiore. Inoltre ha suggerito che. spesso assumono gli stessi comportamenti che vengono associati con l'aggressività. e deve sapere che la responsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini. Quale convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiare o arricchire il vostro modo di percepirla? Convinzione: Ho questa convinzione perché: Come tutti gli altri modelli Sleight of Mouth. e degli schemi di pensiero patologici. Ci rendono più consapevoli di quelli che Bertrand Russell definì "tipi logici". il meta-framing può anche essere usato per sostenere o rafforzare una convinzione potenziante. la sessualità. fatto dallo stesso Freud. in qualche misura. Freud spiegava costantemente e 'incorniciava' i disturbi dei suoi pazienti mettendoli entro le cornici delle sue teorie. per distinguere le classi di comportamento sono necessari anche diversi tipi di messaggio. o facendo qualche altra cosa per indicare che quello che stanno facendo non va preso sul serio. Freud ha metai-ncorniciato i pensieri del suo paziente e gli "impulsi riprovevoli" considerandoli derivati dal suo "carattere infantile che sopravvive nel suo inconscio". e per gli animali. rendendoli capaci di comunicare e di interagire efficacemente. Meta-incorniciare frequentemente dissipa l'impatto di una convinzione limitante spostando il punto di vista di una persona a quello di un osservatore che assiste ai suoi processi mentali. o i bambini giocano al "dottore"). la nozione dell'esistenza di tipi logici differenti era essenziale per la comprensione del gioco. non è un vero . all'apprendimento e alla comunicazione. supponiamo che qualcuno voglia stabilire questa convinzione: "La mia intelligenza e la mia abilità di comunicare mi aiutano a sopravvivere". animali e umani sono in grado di riconoscere. quando animali ed esseri umani si impegnano nel "gioco". Bateson riteneva che la confusione dei tipi logici fosse ampiamente responsabile di ciò che chiamiamo "convinzioni limitanti" e "virus della mente". giudizio o generalizzazione che vi limita. L'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson applicò la teoria dei tipi logici di Russell per spiegare e risolvere molte questioni riguardo al comportamento. gli animali. nella maggior parte dei casi. Secondo Bateson. Analizzate questo schema utilizzando una delle vostre convinzioni. saltando su e giù. quando giocano possono trasmettere un messaggio del tipo: "Questo è un gioco" scodinzolando. tratta dal resoconto. Bateson notò che. siccome "la responsabilità morale potrebbe non essere applicata ai bambini". Per esempio. l'uomo non dovrebbe incolpare se stesso per le proprie compulsioni. Bateson mostrò che il "gioco" comporta la distinzione tra diversi tipi logici di comportamenti e messaggi. Una metacornice in grado di sostenerla potrebbe essere: "Hai questa convinzione perché riconosci che l'età dell'informazione ha cambiato per sempre i fattori necessari per la sopravvivenza. che erano solo derivati dal suo carattere infantile che sopravviveva nel suo inconscio. Secondo Bateson. del proprio lavoro con un paziente che era ossessionato da fantasie sui ratti (il caso del cosiddetto “Uomo-ratto”): Gli ho fatto notare che logicamente dovrebbe considerare se stesso affatto responsabile per nessuno degli aspetti del suo carattere. Pensate a qualche convinzione. Per esempio.

etc. Infatti. o fare qualcosa di strano per rendere palese il loro intento. Basti pensare alla difficoltà che gli appartenenti a culture differenti sperimentano quando interpretano le sottigliezze non verbali nella comunicazione altrui. darsi delle gomitate. un animale addestrato al condizionamento pavloviano. finirà.potete fornire a un ratto un rinforzo (positivo o negativo) quando esamina un oggetto insolito o particolare.: produrre saliva al suono di un campanello) rispetto ad altri animali che siano stati precedentemente condizionati in modo da assumere quella stessa classe di comportamenti.morso. Bateson notò. L'esempio più semplice del fenomeno dell'apprendimento II è il set learning. ovvero il caso in cui un animale diventa lltestwise": in altri termini. o alcune cifre del numero di telefono come il prefisso di una città. oppure ridere. nella maggior parte dei casi. (imparare a riconoscere il contesto più ampio in cui lo stimolo si sta verificando così che il suo significato possa essere interpretato correttamente). quando uno non è in grado di fare queste distinzioni. di comportamento differenti. il sistema di commutazione tratterebbe. Quindi la scoperta che un dato oggetto sia pericoloso rappresenta un . etc. Tuttavia sarà più lento nell'apprendimento di alcuni comportamenti determinati da 'riflessi' condizionati (es.. una avance sessuale. per esempio. e causa dei problemi. Per esempio. era all'origine di molti comportamenti apparentemente psicotici o "folli". Gli studi su esseri umani rivelano l'uso di messaggi speciali che permettono agli altri di sapere che si intende giocare. imparerà rapidamente a salivare con nuovi suoni e colori. Bateson sostenne che l'incapacità di riconoscere e interpretare correttamente i meta-messaggi. Il paziente non era in grado di distinguere se la comunicazione fosse una minaccia. Bateson osservò che questa abilità di apprendere gli schemi o le regole di una classe di procedure di condizionamento è un "tipo logico" di apprendimento diverso e non funziona secondo la stessa semplice sequenza stimolo-risposta-rinforzo usata per apprendere comportamenti isolati specifici. Quindi. etc. D'altro canto. Anche se tutti i numeri (il contenuto) sono corretti. un animale addestrato ad evitare il condizionamento. chi effettua una chiamata otterrebbe il "numero sbagliato". ed apprenderà in modo appropriato ad avvicinarsi ad esso o ad allontanarsene. Paragonò questo problema ad un sistema di commutazione telefonico che non è in grado di distinguere il "prefisso del paese" dal "prefisso della città" e da un numero di telefono. e di distinguerli in classi. o tipi logici. per agire in un modo inappropriato alla situazione in cui si trova. ma sarà più lento ad imparare ad evitare oggetti elettrificati. nella maggior parte dei casi. Di conseguenza. impareranno rapidamente ad identificare ed a tenersi lontano da oggetti che potrebbero generare una scarica elettrica ma saranno più lenti ad imparare a salivare quando un campanello suona. Bateson estese la nozione di tipo logico per spiegare diversi tipi e fenomeni di apprendimento e di comunicazione. In altre parole. il modo di classificarli (la forma) è confuso. una domanda sincera. in modo inappropriato. Ma il vero scopo dell'esplorazione è quello di ottenere delle informazioni riguardo a quali oggetti dovrebbero essere avvicinati e quali evitati. che nei ratti il rinforzò dell'"esplorazione" (un modo di imparare ad imparare) è di una natura differente da quello del "testare" un particolare oggetto (gli aspetti dell'esplorazione legati all'apprendimento).. In The logicai categories of Learning and Communication. Bateson sosteneva che molti problemi e conflitti sono il risultato della confusione e dell'interpretazione errata di questi messaggi. gli animali da laboratorio diventano più veloci ad apprendere nuovi compiti che ricadono nella stessa classe di attività. Bateson sosteneva che. Definì due tipi o livelli fondamentali di apprendimento che devono essere considerati in tutti i processi di cambiamento: "Apprendimento I" (condizionamento stimolo-risposta) e "Apprendimento II" o deutero-apprendimento. un rimprovero per il fatto di essersi trovato nel posto sbagliato. sarà in grado di apprendere sempre più rapidamente diversi tipi di comportamento evitante. L'infermiera dietro al banco chiese: "Posso aiutarla?". annunciando che "Questo è solo un gioco". Le persone possono davvero 'meta-omunicare' verbalmente. Secondo Bateson: . Questo ha a che fare con le classi di apprendimento dei comportamenti piuttosto che con singoli comportamenti isolati. in Epidemiology of a Schizophrenia. più o meno nello stesso modo in cui lo fanno gli animali. dei numeri appartenenti al codice del paese come parte di un numero di telefono. Bateson menzionò l'esempio di un giovane malato di mente che andò nella farmacia dell'ospedale.

Le convinzioni e i valori forniscono il rinforzo (motivazione e permesso) che sostiene o nega le capacità. più sono in grado di produrre su di essi un effetto molto più generalizzato. Ogni livello sintetizza. Ma. nessun piano o nessuna strategia che li guidi. Le tue azioni in quel particolare contesto erano pericolose. perché i sistemi di convinzioni sono un tipo di processo diverso dai comportamenti sia dal punto di vista mentale sia da quello neurologico. Il comportamento è costituito da azioni o reazioni specifiche all'interno dell'ambiente. le abitudini o i rituali. più i livelli sono separati dagli aspetti del comportamento e dell'esperienza sensoriale. Nel 1980. ognuno di questi processi coinvolge un livello di organizzazione differente e successivamente determina una sollecitazione e un coinvolgimento più profondi dei 'circuiti' neurologici. Per il ruolo e l'influenza di Bateson nel primo periodo di sviluppo della PNL. per esempio. Il modello dei livelli derivato da Bateson. inibire o generalizzare una particolare strategia. Ho cominciato a notare che certi tipi di affermazioni erano tipicamente più difficili da gestire rispetto ad altre. alcuni degli stimoli che hanno prodotto questo modello derivano dall'insegnamento dei modelli Sleight of Mouth. la nozione di tipi logici è un concetto importante anche in quest'ambito. Un cambiamento ad un livello più alto "si propagherebbe" necessariamente verso il basso. un certo piano o un determinato modo di pensare. Per esempio. vengono formate e cambiate da regole diverse dai riflessi comportamentali. cambiare qualcosa ad un livello più basso non produrrà necessariamente degli effetti ai livelli più alti. Curiosamente. della comunità e dei sistemi globali ai quali apparteniamo. Rispondono alla domanda "Chi?". Le capacità guidano e dirigono le azioni comportamentali attraverso una mappa mentale. confrontiamo le seguenti affermazioni: Questo oggetto nel tuo ambiente è pericoloso. Gli elementi di identità determinano lo scopo globale (la missione) e plasmano le convinzioni ed i valori attraverso il senso di sé. Questo successo non scoraggerà il ratto dal compiere future esplorazioni di altri oggetti insoliti. I fattori ambientali determinano le opportunità esterne ed i vincoli a cui bisogna reagire. perfino se il tipo di giudizio affermato era sostanzialmente lo stesso. In realtà. naturalmente. sono come le reazioni istintive di flessione del ginocchio. Ricompensare o punire comportamenti particolari non cambierà necessariamente le convinzioni di qualcuno. è un livello di apprendimento superiore rispetto ai comportamenti specifici che costituiscono questa abilità. senza nessuna mappa interna. L'identità. le influenze ambientali dipendono dalle condizioni esterne specifiche in cui si manifesta il nostro comportamento. accelerando i cambiamenti ai livelli inferiori. Secondo il modello dei livelli neurologici. organizza e dirige una particolare classe di attività del livello inferiore. o essere creativi. A livello delle convinzioni e dei valori possiamo incoraggiare. Le questioni spirituali hanno a che fare col fatto che siamo parte di un sistema più ampio che va ben oltre noi stessi in qualità di individui della nostra famiglia. consolida l'intero sistema di convinzioni e di valori nel senso di sé. alterare e adattare una classe di comportamenti ad un insieme più ampio di situazioni esterne. apprendere un compito che consiste nell'operare una selezione. Le convinzioni. Risponde alle domande "Per chi?" o "Per che cosa?". i comportamenti. afferma che in un individuo o in un gruppo esiste una gerarchia naturale di livelli che funzionano come tipi logici differenti di processi. Tuttavia. Dal punto di vista della PNL. Rispondono alla domanda "Come?". Risponde alla domanda "Dove?" e "Quando?". A livello delle capacità siamo in grado di selezionare.successo nel processo di raccolta delle informazioni. Risponde alla domanda "Perché?". . L'abilità di esplorare. adattai le idee di Russell e di Bateson per formulare la nozione di "livelli logici" e "livelli neurologici" nel comportamento umano e nel cambiamento. L'esperienza del livello spirituale ha a che fare con la sensazione che la nostra identità faccia parte di qualcosa di più ampio rispetto a noi stessi e la nostra visione dei sistemi più ampi a cui apparteniamo. Risponde alla domanda "Che cosa?". e le dinamiche e le regole di cambiamento a questo livello superiore sono differenti. poiché ogni livello è di un tipo logico di processo differente. un piano o una strategia.

intesi come affermazioni riguardo alla propria identità. capacità. bello). e identità.: "Abilità di risolvere i problemi da solo"). le persone si sarebbero sentite sempre più offese o elogiate. eccezionale. Sei una persona pericolosa. o della mancanza dell'abilità di produrre certi risultati comportamentali. Immaginate qualcuno che vi dica ognuna delle seguenti affermazioni: Le persone che ti circondano sono (stupide. In ognuno di questi casi il giudizio espresso riguarda qualcosa di "pericoloso".: "risolvere i problemi da solo").La tua incapacità di giudicare in modo efficace è pericolosa. Ho notato che se mantenevo un giudizio costante e sostituivo solo un termine per ogni ambiente. bello). Tu sei (stupido. Si potrebbe fargli notare che: "Non è che sei un 'fallimento'. brutte. molti percepiscono che lo "spazio" o "il territorio" implicito in ogni affermazione diventa progressivamente più ampio. Per qualcuno dirvi che una specifica risposta comportamentale è pericolosa è del tutto differente dal dire che siete una "persona pericolosa". e definirsi una "vittima del cancro". Questa situazione potrebbe essere 'reincorniciata' da una risposta del tipo: "Tu non sei una vittima del cancro."). notate che le valutazioni asserite da ogni affermazione sono le stesse. c) Sostituite una capacità o un comportamento al giudizio negativo sull'identità: Forse non sei_____________________ (identità negativa: es. Provate a farlo voi stessi. ciò ricolloca il giudizio limitante a livello dell'identità in una struttura più proattiva e risolvibile. convinzioni e valori. Spostando il giudizio negativo sull'identità verso una affermazione riguardo al comportamento e alle capacità di una persona riduce notevolmente il suo impatto sul piano mentale ed emozionale. Tuttavia. brutto. comportamento.: "un peso per gli altri"). eccezionale. spostandola da un livello logico ad un altro (es. b) Identificate una capacità o un comportamento specifici che siano collegati con lo stato attuale o con quello desiderato impliciti nel giudizio sull'identità: Abilità di_____________________ (es. Cambiamento dei livelli logici Una delle tattiche più comuni ed efficaci degli Sleight of Mouth consiste nell'includere in una nuova categoria una caratteristica o un'esperienza. Questi tipi di reincorniciamento possono essere formulati attraverso i seguenti passi: a) Identificare il giudizio negativo sull'identità: Io sono_____________________(es.: separare V identità di una persona dalle sue capacità o dal suo comportamento). belle). . Questo può aiutarlo a cambiare il suo rapporto con la malattia. I giudizi negativi sull'identità sono spesso il risultato dell'interpretazione di comportamenti particolari. Sei veramente capace di essere (stupido. Lo stesso tipo di reincorniciamento potrebbe essere effettuato con una convinzione del tipo: "Sono un fallimento". Per esempio. Il modo in cui ti sei comportato in quella situazione particolare era (stupido. qualcuno potrebbe sentirsi depresso perché ha il cancro. bello). intuitivamente. e ne avvertono l'effetto emozionale. brutto. bello). a seconda della natura positiva o negativa del giudizio. eccezionali. eccezionale. sei una persona normale che non ha ancora sviluppato la capacità di avvantaggiarsi completamente della connessione mente-corpo". e a considerarsi partecipe del suo processo di guarigione. brutto. brutto.: "Io sono un peso per gli altri. Ciò in cui credi e che valuti importante è pericoloso. Per di più. Quello che cambia è l'aspetto particolare della persona a cui si riferiscono. ad avere altre possibilità. Inoltre. Ciò in cui credi e ciò che valorizzi è (stupido. è solo che non hai ancora l'abilità di_______ (capacità o comportamento specifico: es. è solo che non conosci ancora a fondo tutti gli elementi necessari per il successo". eccezionale.

Naturalmente, il processo può anche essere capovolto per promuovere delle convinzioni potenzianti. Un comportamento o una capacità potrebbero essere innalzati al ruolo di affermazione a livello di identità. Per esempio, si potrebbe dire: "La tua abilità di essere creativo in questa situazione significa che tu sei una persona creativa". Altri esempi riguardano le relazioni: sopravvivere * sopravvissuto; acquistare una buona salute > persona sana; riuscire » persona di successo; e così via. Questo tipo di riformulazione serve ad aumentare o a rafforzare il senso delle proprie risorse di una persona.

9. Applicare i modelli come sistema.
Definizioni ed esempi dei modelli Sleight of Mouth. Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diversi modelli Sleight of Mouth specifici, ed i principi ed i metodi che sono alla base dell'abilità di generarli ed usarli. Lo scopo di questo capitolo è riassumerli considerandoli un sistema di distinzioni che può essere usato nelle conversazioni, nelle consultazioni o nei dibattiti per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti delle convinzioni limitanti, e più 'aperte alle convinzioni' potenzianti e utili. Esistono quattordici modelli Sleight of Mouth ognuno dei quali aiuta a spostare l'attenzione, o ad ampliare la mappa di una persona in una certa direzione. Consideriamo la convinzione: "Ho questa convinzione per così tanto tempo che sarà difficile cambiarla". Questa è una convinzione veramente comune con la quale molti lottano quando tentano di fare dei cambiamenti nella loro vita. Pur riflettendo un punto di vista fondato, può risultare assai limitante se viene presa per buona e viene interpretata strettamente o rigidamente. (È anche particolarmente ingannevole, perché è una convinzione riguardo ad altre convinzioni ed al processo di cambiamento delle convinzioni. Questa qualità 'autoreferenziale' incrementa la probabilità che diventi 'circolare' e che si trasformi in un 'virus della mente'.) Applicare i vari modelli Sleight of Mouth può essere utile per aggiungere un nuovo punto di vista e per 'ampliare la mappa' associata a questa convinzione.

Quelli che seguono sono definizioni ed esempi di come i quattordici modelli Sleight of Mouth possono essere applicati a questa particolare convinzione. Inoltre, ricordiamo che l'intenzione degli Sleight of Mouth non è attaccare qualcuno o qualche convinzione, ma piuttosto reincorniciare la convinzione e ampliare la mappa del mondo di una persona in modo che l'intenzione positiva che sta dietro la convinzione possa essere mantenuta compiendo altre scelte. 1. Intenzione: Dirigere l'attenzione sullo scopo o sull'intenzione che sta dietro la convinzione [Vedi capitolo 2, pp. 5665.] Esempi: "Ammiro molto e sostengo il tuo desiderio di essere onesto con te stesso. "

Intenzione positiva = "onestà" "È così importante essere realisti in merito al cambiamento delle proprie convinzioni. Guardiamo realisticamente questa convinzione e ciò che serve per cambiarla. " Intenzione positiva = "essere realisti"

2. Ridefìnizione: Sostituire una nuova parola ad una delle parole utilizzate nell'espressione verbale della convinzione che abbia un significato simile ma implicazioni diverse. [Vedi capitolo 2, pp. 6568.] Esempi: "Sì, può essere impegnativo lasciare andare qualcosa che hai trattenuto così tenacemente. " "avere da molto tempo" + "trattenuto tenacemente" "difficile da cambiare" » "impegnativo lasciarlo andare" "Sono d'accordo sul fatto che all'inizio possa sembrarti strano andare oltre i confini noti. " "convinzione" >> "confini noti" "difficile da cambiare" > "all'inizio andare oltre sembra strano"

3. Conseguenza: Dirigere l'attenzione verso un effetto (positivo o negativo) della convinzione, o della generalizzazione definita dalla convinzione, che cambia (o rinforza) la convinzione stessa. [Vedi capitolo 5 pp. 133137.] Esempi: "Anticipare che qualcosa sarà difficile, spesso la fa sembrare molto più semplice, quando la fai. " "Ammettere spontaneamente le nostre preoccupazioni ci permette di essere in grado di metterle da parte, in modo da poterci concentrare su ciò che vogliamo. "

4. Chunking down: scomporre gli elementi di una convinzione in pezzi più piccoli in modo da cambiare (o rinforzare) la generalizzazione definita da essa. [Vedi Capitolo 3, pp. 7779.] Esempi: "Dal momento che avere questa convinzione solo per un breve periodo la renderebbe più facile da cambiare, forse puoi ricordare com'era quando l'avevi appena creata e immaginare di averla cambiata allora." "lungo periodo" » "breve periodo" "Forse se, invece di provare a cambiare l'intera convinzione in una volta, tu la alterassi a poco a poco, sarebbe facile e perfino divertente. " "cambiare una convinzione" > "alterarla a poco a poco"

5. Chunking Up: generalizzare un elemento della convinzione facendo una classificazione più ampia che cambia (o rinforza) la relazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 7981.] Esempi: "Non sempre il passato preannuncia esattamente il futuro. La conoscenza può evolvere rapidamente quando è ricollegata ai processi che la rinnovano in modo naturale. " "avere da molto tempo" >> "passato" "convinzione" >> "una forma di conoscenza" "sarà difficile" > "futuro" "cambiamento" > "connessa con i processi che la rinnovano naturalmente" "Tutti i processi di cambiamento hanno un ciclo naturale che non può essere affrettato. La domanda da porsi è: qual è la lunghezza del ciclo di vita naturale della tua convinzione?" "difficile da cambiare" » "ciclo naturale che non può essere affrettato" "avere la convinzione da molto tempo" » "lunghezza del 'ciclo di vita' della convinzione"

di un numero maggiore di persone (o da un punto di vista individuale) o da una prospettiva più ampia o più piccola. Cambiare le dimensioni della cornice: rivalutare (o rinforzare) l'implicazione della convinzione nel contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve). 5154. Ogni vecchia legge può essere cambiata rapidamente se un numero abbastanza elevato di persone vota a favore di qualcosa di nuovo.] Esempi: . [Vedi Capitolo 2. " "Una convinzione è come il programma di un computer.] Esempi: "Una convinzione è come una legge. La questione non riguarda quanto sia vecchio il programma. [Vedi capitolo 3. " "I dinosauri furono probabilmente sorpresi da quanto è cambiato rapidamente il loro mondo. " 7. pp. Analogia: trovare una relazione analoga a quella definita dalla convinzione che mette in discussione (o rinforza) la generalizzazione definita dalla convinzione stessa. 8184.6. sebbene fossero stati presenti per un lungo periodo. ma se si conosce o meno il linguaggio di programmazione. pp.

Esempi: "Sei fortunato.] Esempi: "Non è necessario cambiare la convinzione."Probabilmente non sei la prima o l'unica persona che ha questa convinzione. pp. Ma il rendere la tua mappa del mondo congruente con il tuo modo di essere attuale. Forse più persone sono in grado di cambiarla con successo. Modello del mondo: rivalutare (o rinforzare) la convinzione a partire dalla struttura di un modello del mondo differente. " . o che è implicato da quest'ultima. probabilmente avrai difficoltà a ricordare di aver avuto questa convinzione. Ha solo bisogno di essere rinnovata. [Vedi capitolo 2. più diventerà facile per altri cambiare questo tipo di convinzione nel futuro. " "Tra qualche anno. " "La questione non riguarda tanto il cambiamento delle convinzioni. " "Sono sicuro che i tuoi figli apprezzeranno che tu ti sia sforzato di cambiare questa convinzione. 4448. " 9. per mettere in discussione (o rafforzare) la rilevanza della convinzione stessa. Molti non riconoscono neppure che le loro limitazioni dipendono da convinzioni che possono essere cambiate. Sei molto più avanti rispetto a loro. invece di trasmetterla a loro. Un altro risultato: Spostarsi ad un risultato diverso da quello verso cui la convinzione è rivolta. " 8.

pp.] Esempi: "Molti altri processi mentali (come i vecchi ricordi). 171178. Mi domando che tipo di creatività potrebbero far scaturire gli sforzi che stai compiendo per cambiare la tua convinzione. lo fanno sembrare 'difficile'?" ù 11." 10. quando pensi di cambiare questa convinzione. Strategia di realtà: rivalutare (o rinforzare) la convinzione basandosi sul fatto che le persone operano a partire da percezioni cognitive del mondo per costruire le loro convinzioni. Controesempio: Trovare un esempio o una "eccezione alla regola" che metta in discussione o arricchisca la generalizzazione definita dalla convinzione. più sembrano divenire sempre meno intensi e più suscettibili alla distorsione ed al cambiamento. [Vedi Capitolo 6. Che cosa rende le convinzioni così diverse?" "Ho visto stabilire e cambiare istantaneamente molte convinzioni quando alle persone vengono forniti esperienze e sostegni appropriati. specificatamente."Gli artisti usano frequentemente le loro lotte interiori come una sorgente di ispirazione per la creatività. da più tempo li abbiamo." . piuttosto che rinforzarsi. Esempi: "Come fai a sapere. di avere questa convinzione da 'molto tempo'?" "Quali particolari qualità di ciò che vedi o senti.

Gerarchia di criteri: rivalutare (o rinforzare) la convinzione secondo un criterio che è più importante rispetto a tutti quelli affrontati dalla convinzione stessa.12. " 13. " "La congruenza e l'integrità personale valgono qualsiasi sforzo necessario per conseguirle. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: valutare l'espressione verbale di una convinzione secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa. Esempi: "Il modo in cui una convinzione si adatta e sostiene la vision e la mission di una persona è più importante di quanto a lungo abbia avuto quella convinzione. Esempi: "Per quanto tempo hai mantenuto l'opinione secondo cui la difficoltà di cambiare le convinzioni sia soprattutto una questione che riguarda il tempo?" "Quanto pensi che sia difficile cambiare la tua convinzione che le generalizzazioni trattenute a lungo siano difficili da cambiare?' .

" I modelli Sleight of Mouth visti come sistema di intervento verbale Come mostra il diagramma seguente. allo scopo di diventare più 'aperti al dubbio' o 'aperti alla convinzione' nei confronti di quella particolare generalizzazione. o che piace ad una parte di te. perché precedentemente ti sono mancati gli strumenti e le cognizioni necessarie per cambiarle facilmente. nel tuo attuale modo di essere. che ti piace. . Metacornice: valutare la convinzione a partire dalla cornice del contesto attuale. pp. [Vedi capitolo 8. orientato alla persona stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. 236239. i quattordici modelli Sleight of Mouth formano un sistema di intervento che può essere applicato alle affermazioni causa-effetto o alle equivalenze complesse che sono alla base di una particolare convinzione. " "Ti è mai capitato di pensare che forse la tua convinzione secondo cui questa convinzione specifica sarà difficile da cambiare sia una scusa per rimanere così come sei? Forse c'è qualcosa.] Esempi: "Forse sei convinto che le convinzioni sono difficili da cambiare.14.

Spesso una semplice affermazione Sleight of Mouth può risultare molto efficace nell'aiutare a cambiare l'atteggiamento e le risposte di una persona. Ebbe un recupero eccezionale (anzi "raro") con un apporto minimo da parte dei medici. il quale le fece notare che: "In circostanze rare. in quanto la sua situazione era considerata "rara". Consideriamo l'esempio della donna che aveva appena saputo di avere una forma "rara" di cancro che i medici non erano certi di poter curare. cattive qualità . Per esempio. Temendo il peggio. abbiamo analizzato il modo in cui i singoli modelli Sleight of Mouth possono essere applicati per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti di convinzioni e generalizzazioni limitanti. Anzi. nel 1980. Di solito ciò è dovuto al fatto che l'altro supera un certo limite nell'ambito delle loro relazioni. mi resi conto per la prima volta della struttura dei vari modelli Sleight of Mouth. e le venne concessa una maggiore libertà di scelta da parte dei medici che la curavano. e riacquistò completamente la salute. Attraverso un processo che Bandler chiamò "ribaltare le loro immagini".. Il fenomeno dell'"attraversamento della soglia" si verifica quando qualcuno che ha avuto una relazione molto intensa e significativa con un'altra persona per un lungo periodo. le persone farebbero una specie di reincorniciamento negativo dei ricordi che riguardano quella relazione. sarebbe necessario cancellare o reincorniciare in qualche modo le molte esperienze positive condivise con l'altro. improvvisamente rompe tutti i contatti. non necessariamente come un problema. nel presente volume. durante un seminario che stavo tenendo a Washington D.C. e a diventare più 'aperte alle' convinzioni e generalizzazioni potenzianti. Ricordi negativi. specialmente quando si affronta un "virus della mente". gli stessi virus della mente vengono tipicamente 'tenuti fermi' mediante l'applicazione degli Sleight of Mouth. gli interventi Sleight of Mouth richiedono l'applicazione di diversi modelli allo scopo di affrontare i vari aspetti di una convinzione limitante. Consultò un practitioner PNL. con il fondatore della PNL Richard Bandler. la paziente era ansiosa e sconvolta. Uno dei fenomeni che Bandler stava analizzando allora era l'esperienza dell'oltrepassare la soglia. spesso. determinato a non vederla e a non parlarle mai più. possono accadere cose rare" (riferendo la generalizzazione a se stessa). allo scopo di respingere i tentativi di cambiarli. Tuttavia. il che viene considerato "la goccia che fa traboccare il vaso". Cominciò ad agire maggiormente di propria iniziativa. Questa semplice affermazione la aiutò a spostare la sua prospettiva in modo da poter vedere l'incertezza come un possibile vantaggio.Usare gli Sleight of Mouth come sistema di modelli Finora. Allo scopo di porre fine alla relazione "per sempre" in modo congruente.

mentre gli aspetti positivi vengono confinati sullo sfondo. Bandler cominciò ad esplorare le possibilità di "invertire" questo processo una volta che fosse stato avviato. possibilità o ragione che Bandler gli proponeva per spiegare perché avrebbe potuto riconsiderare le sue opinioni riguardo alla sua ragazza e alla sua relazione. allo scopo di creare. e. nella posizione della ragazza. Richard e Ben stavano lavorando insieme su un palco improvvisato. percepì l'opportunità di creare una situazione ridicola. a salvare la relazione. Occorrerebbero parecchi sforzi per mantenere i propri ricordi della relazione all'interno di una 'corniceproblema'.e abitudini che precedentemente erano stati tollerati. orientate verso una ' cornice-problema'. Tendeva ad attribuirle la responsabilità di tutti i problemi che si manifestavano nella loro relazione. ed il resto del pubblico. e quando Bandler ritornò su quella stessa parte del palco dopo aver dialogato con Ben per un momento. forse. Tuttavia. in cui era intenzionalmente colpito da Vie. forse. facendolo inciampare. analoga a quella che Ben aveva creato rispetto alla sua ragazza. vengono messi in primo piano nella propria consapevolezza. Ben era convinto che la sua mappa mentale della situazione fosse giusta. i sostegni di una delle piattaforme più piccole erano piuttosto instabili. Bandler applicò molti dei principi e delle tecniche di reincorniciamento verbale trattate nel presente volume. Per mantenere il suo 'virus della mente' paranoico. e stava pensando di rompere il rapporto con la sua ragazza. e sembrava determinato a "colpevolizzarla" ed a porre fine alla relazione. Come accadeva molto spesso. Invece di sentirsi frustrato. Quando Vie tornò per risistemare il sostegno della piattaforma. Uno degli spettatori chiamiamolo "Vie" accorse in suo aiuto. la piattaforma cedette. Bandler. fatto con diverse piattaforme assemblate in modo da formare una sola piattaforma più grande. l'angolo della piattaforma cedette di nuovo. facendolo inciampare ancora una volta. la possibilità di avere una relazione rinnovata e più sana. Il seminario si svolgeva in una sala all'interno di un hotel. Inizialmente. Ben stava incontrando delle difficoltà nella sua relazione. La commedia improvvisata si svolse pressappoco così: . sostenendo di averla "testata" varie volte. Richard cominciò a creare una sorta di situazione 'paranoica'. Richard decise di "cambiare le carte in tavola" e mettere metaforicamente Ben. Un uomo che chiameremo "Ben" si è proposto volontariamente come soggetto per la dimostrazione. e risistemò il sostegno della piattaforma. Bandler (che a quel tempo stava incontrando delle difficoltà nel suo matrimonio) era interessato a provare ad aiutare Ben a risolvere la sua questione. Questo processo ha una struttura simile al "virus della mente" in quanto non è possibile rovesciarlo facilmente tramite l'esperienza o attraverso il dialogo. Nonostante l'intenzione di essere un soggetto collaborativo nella dimostrazione. per vedere come avrebbero potuto risolvere la situazione. Ben era assai creativo nel contrastare ogni opzione. questo non funzionava ancora in modo appropriato. Sfortunatamente. non fu facile convincere Ben a concedere un'altra possibilità alla sua ragazza e alla sua relazione. che aveva una passione per le stravaganze. Quando Bandler vi posò il piede la prima volta.

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a tutti i costi. Era chiaro che l'intenzione principale di Bandler per la dimostrazione fosse mantenere la corniceproblema.Creare e mantenere un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Questo tipo di dialogo tra Bandler ed il pubblico andò avanti davvero un bel po'. senza evolversi. Le sue risposte non riguardavano realmente il contenuto della .

io diventai consapevole del fatto che ciò che Richard stava facendo avesse una struttura che avrei potuto riprodurre. ") PARTECIPANTE 1 : Perché gli permetti di attaccarti il microfono se lui ce l'ha con te? (Controesempio: incoerenza tra le conseguenze logiche della convinzione affermata da R. allo scopo di vedere se potevo riprodurre in qualche modo la performance di Bandler. e il suo comportamento. Era anche ovvio che quando qualcuno provava a 'ricalcare' la cornice-problema. Per me divenne ovvio che questi schemi potessero essere usati sia per difendere sia per mettere in discussione particolari convinzioni e generalizzazioni. Era un modo di creare e mantenere un "virus della mente" reincorniciando negativamente o 'super incorniciando' i tentativi dì rimettere la convinzione limitante in una cornice-risultato. non è vero? Qualcuno mi aiuterà? Fra qualche minuto sarà qui di nuovo. Ha intenzione di farmi del male e ora sono in pericolo. poteva determinare il risultato dell'interazione. Gandhi. È in bagno? Probabilmente è chiuso lì dentro a tramare contro di me. Siccome è successo. Il terzo giorno. (Stabilisce la convinzione limitante: "Jim ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male e forse mi ha umiliato. Per esempio. L'opportunità che cercavo si presentò circa un mese dopo. durante un corso avanzato di PNL che si tenne a Chicago. Voglio dire. alla fine una donna rispose: "Posso darti un po' di brodo di pollo?".] Tuttavia. Vuole che ci inciampi sopra e mi faccia del male. ma se provi ad aiutarmi. Altrimenti stiamo semplicemente facendo una descrizione. nel tentativo di stabilire il 'rapport' con Bandler. Mi resi conto che.) ROBERT: Perché lui sa che voi siete tutti qui e se io avessi provato a impedirgli di attaccarmi il microfono tutti voi avreste pensato che io fossi un paranoico e lui sarebbe riuscito a screditarmi di fronte a tutti voi. Se ne sta qui fuori. veniva coinvolto in un problema più profondo. in una cornice feedback o in una cornice'come se'.. Hitler. sbagli ugualmente". dovevo provare intenzionalmente gli schemi per conto mio. mentre l'interazione continuava. in risposta alla domanda posta continuamente da Bandler: "Qualcuno può aiutarmi?". dopo aver modellato secondo lo stile di Bandler: ROBERT: Chi mi ha attaccato questo microfono? Jim? Dov'è Jim? Ce l'ha con me. [Anzi.convinzione che aveva scelto. o la formulazione negativa dell'intenzione che stava dietro la convinzione. e altri (che sarà presentato nel secondo volume di questo lavoro). Per alcuni era straziante.) . sbagli. Conseguenza: "Avreste pensato che io fossi un paranoico". sebbene il contenuto dell'interazione fosse differente. decisi di informare il gruppo che avrei illustrato loro un nuovo insieme di schemi stimolanti. Karl Marx. questo è abbastanza ovvio. con molte altre persone. Gesù. Riuscì a coinvolgere il pubblico in un doppio legame che funzionava più o meno in questo modo: "Se non provi ad aiutarmi. Prima di poterlo fare. Abramo Lincoln. e avete visto tutti come ci inciampo sopra tutte le volte. e perda la mia credibilità come insegnante. invece di un modello delle intuizioni profonde necessarie per generare la capacità. e che voi ridiate di me. Il passo successivo era tentare di formalizzare gli schemi che avevo cominciato a intuire. Mi ha allacciato questa cosa. a livello della 'struttura profonda' era un dialogo che avevo già incontrato molte volte prima di allora. succederà ancora. pronto a colpirmi. In PNL una delle condizioni chiave del modellamento efficace è che innanzitutto è necessario interiorizzare le capacità che stiamo modellando. Ciò che segue è una trascrizione (opportunamente commentata) della commedia "scherzosa" che ho improvvisato. (Metacornice: "Provare a fermarlo mi sarebbe sembrato strano". Questa nuova consapevolezza mi portò alla soglia dello stato che in PNL è chiamato "apprendimento inconscio" del modellamento. per altri era frustrante.. mi resi conto che Bandler cambiava sistematicamente la cornice e le dimensioni della cornice per concentrarsi su qualunque cosa non venisse affrontata dagli interventi tentati dal pubblico. Mi resi anche conto che Bandler stava usando sistematicamente (anche se intuitivamente) degli schemi linguistici ai quali avevo attribuito un senso in seguito al mio studio su personaggi politici e storici importanti come Socrate. prima di formalizzarle come distinzioni rilevanti. È riuscito a 'superincorniciare' ogni intervento che gli veniva proposto come un tentativo di aiutarlo a trovare una soluzione. Finché Bandler era in grado di controllare la "cornice". che riflette la 'struttura superficiale' del processo.

) ROBERT: Beh. Se io chiamassi l'ospedale. PARTECIPANTE 2: Beh. PARTECIPANTE 2: Sono d'accordo con te. è in grado di mantenere la corniceproblema. Fai qualcosa adesso! (Conseguenza: "Poiché sei d'accordo con me. (Ricalca la cornice-problema. Tenta di innescare una rivalutazione della convinzione.) Sapete una cosa? Lui indossa una camicia blu e un paio di blue jeans e Jim indossa una camicia blu e un paio di blue jeans. Adesso ho bisogno di aiuto! (Spostando ad un altro risultato: "Adesso ho bisogno di aiuto". che consiste nel dirigere la conseguenza dell'espressione verbale della convinzione su chi parla.) ROBERT: Non so che cosa voglia ottenere. Serve anche a deviare la cornicerisultato su chi parla. Probabilmente lui sta provando a metterti in imbarazzo di fronte a tutte queste persone. Sei dalla sua parte?! Sto cominciando a innervosirmi. non startene seduto lì a darmi dei consigli.) PARTECIPANTE 2: Quale pensi che sia il suo scopo? (Ulteriore chunking up per cercare una intenzione positiva. allora forse dovremmo telefonare all'ospedale. Siccome tu mi capisci. allora se tu non avessi avuto il filo non saresti stato preso per uno stupido. (Tentando di fornire un controesempio sulla situazione in atto. probabilmente penserebbero che io sia pazzo. tu devi fare questo per me. OK. voi dovete aiutarmi.) . con tutte queste domande che mi sta facendo. (Si focalizza su una conseguenza del giudizio "pazzo" per tentare di stabilire una cornicerisultato.) PARTECIPANTE 2: Che cosa farebbe pensare loro che sei pazzo? (Spostandosi verso il loro modello del mondo ed effettuando il chunking down. così R. Ho bisogno di aiuto immediatamente. Vuole farmi del male.") PARTECIPANTE 2: Che cosa pensi che Jim stia tentando di fare? (Tentare di trovare un'intenzione positiva.) PARTECIPANTE 2: Chiamiamolo insieme.) ROBERT: Ti ho già detto cosa sta tentando di fare! Sta tentando di farmi fuori! (Rifocalizzarsi sull'intenzione negativa. È chiaramente un pazzo.) PARTECIPANTE 2: Che cosa vuole ottenere? (Cerca un'intenzione positiva spostandosi ad un altro risultato. Penseranno che io sia un paranoico. (Tenta di ampliare la cornice per coinvolgere R. se riferirò ciò che mi sta accadendo. (Usa la cornice di un modello del mondo differente per concatenarla ad una intenzione negativa). aiutami ad uscirne.) ROBERT: Questo non c'entra.) ROBERT: No.") ROBERT: Perché mi stai facendo tutte queste domande? (Al resto del pubblico. dovresti fare qualcosa adesso.) ROBERT: Lasciami in pace. menzionando una conseguenza dell'espressione verbale della convinzione ridefinita: "Poiché inciampare nel filo è ciò che ti fa sembrare uno stupido.) ROBERT: È vero! E dato che tu hai abbastanza cervello da riconoscere quanto è pericolosa questa situazione. Andiamo ragazzi..PARTECIPANTE 1: Dunque se lui non ti avesse attaccato quel microfono non ti starebbe facendo fare la figura dello stupido? (Effettua il chunking up e ridefinisce "inciampare sul filo e perdere credibilità" con "farlo sembrare uno stupido". (Chunking up dell'intenzione negativa fino ad una conseguenza a livello dell'identità: "rendermi ridicolo".) ROBERT: Te l'ho detto. (Un'astuta versione del riferire la convinzione a se stessa. so che mi aiuterai chiamandoli da parte mia.. il complotto va avanti. Vuole rendermi ridicolo. vai a telefonare all'ospedale e fallo portare via.) PARTECIPANTE 2: Non credo che tu sia pazzo. (Metacornice: Stai facendo tutte queste domande e stai tentando di mettere in discussione la mia convinzione perché stai complottando con Jim). Forse nella sua mappa del mondo è giusto fare del male agli altri per prevalere su di loro. al fine di trovare possibili opzioni o controesempi. sai perché lo penseranno! (Riaffermando la metacornice sotto forma di presupposizione: "Sai già perché". (Metacornice: un terzo ha più credibilità.

tutti i giorni. So già che ce l'ha con me. dal ruolo di 'vittima'. Questo è solo un modo di trattare il sintomo.PARTECIPANTE 3: Che cosa accadrebbe se tu avessi smesso di giocherellare col filo del microfono? (Usa la generalizzazione causaeffetto asserita dalla convinzione. Questo è il primo passo che puoi fare per la tua sicurezza personale! (Usa una conseguenza della convinzione di R.) Lei è strana. prima ti togliamo il microfono.. Che cosa ti fa pensare che togliendo il microfono lui si fermerà? (Cambia le dimensioni della cornice espandendo la cornice temporale allo scopo di rifocalizzarsi sulla corniceproblema e sulle conseguenze 'dell'intenzione negativa' di Jim. E non lo posso fare da solo.) ROBERT: Perché continui a provare a convincermi che lui non ce l'ha con me?! Posso già dimostrare il contrario.) Non vedi? Non puoi negare che questa sia una prova concreta.") PARTECIPANTE 4: (Ridendo. (Metacornice: "Provare a cambiare la mia convinzione secondo cui lui ce l'ha con me avrebbe conseguenze negative.. al fine di stabilire una cornicerisultato.) PARTECIPANTE 5: Che cosa potrebbe fare Jim per non farti percepire che ce l'ha con te? (Cerca una base per dei controesempi sulla convinzione limitante riguardo a Jim. Guarda! Questo lo dimostra! (Tende il filo del microfono. Jim porta gli occhiali e anche lei li indossa. "Non al sicuro" è anche stato ridefinito "pericoloso". (Asserisce la presupposizione secondo cui Jim vuole colpire R. (Metaincornicia il commento per attirare l'attenzione sulla conseguenza della porzione non verbale dell'affermazione sullo stato interno di R. Lui mi ha messo questa cosa addosso costantemente. Sbarazzatevi di lui per me adesso. ROBERT: Sì. e poi vai a parlare di questa faccenda con Jim.). e di stabilire possibili controesempi. ed effettua il chunking down per focalizzarsi sul filo del microfono inteso come prova. anche se è pericoloso? (Rifa il chunking down e sposta il focus da Jim al "filo".) ROBERT: Divento veramente nervoso quando qualcuno comincia ad urlare con me. Non voglio essere convinto che lui non ce l'ha con me.) PARTECIPANTE 9: A che cosa ti serve tenere ancora il filo.) PARTECIPANTE 8: (Impetuosamente.) ROBERT: Non vorrei affatto avere una percezione diversa di ciò che fa. Aiutami. per provare a stabilire una cornicefeedback riferendo indirettamente la convinzione a se stessa e tirare fuori R. (Usa una formulazione lievemente negativa del risultato al fine di mantenere la corniceproblema.) PARTECIPANTE 5: Di che cosa hai bisogno per sapere che lui non ce l'ha con te? (Tenta di fare il chunking down allo scopo di stabilire la strategia di realtà per la convinzione riguardo all'intenzione di Jim. Vorrei solo sbarazzarmi di lui. Anch'io mi guarderei da lei. e cerca l'intenzione di R.) PARTECIPANTE 7: Come farai a sapere quando sarai al sicuro da Jim? (Tenta di stabilire una cornicerisultato ed una cornicefeedback facendo il chunking down e stabilendo l'equivalente del criterio della 'sicurezza'. ROBERT: Ma se mi tolgo il microfono farà qualcos'altro. ma hai notato che questo filo è stato qui per tutto il tempo.) Perché mi fai questa domanda? (Metacornice: "La tua allusione al fatto che dovrei cambiare il mio comportamento significa che tu sei contro di me.) ROBERT: (Sospettosamente.).) ROBERT: Non posso essere al sicuro finché lui è là fuori.. per spostare l'attenzione all'influenza del comportamento di R.) Sì.") PARTECIPANTE 7: Che cosa vorresti ottenere col nostro aiuto? (Tenta di stabilire direttamente una cornicerisultato. Hai bisogno di un soccorso immediato. ROBERT: Voglio solo essere protetto. giusto? (Tenta di stabilire una cornicerisultato che mette in relazione il filo del microfono e l'intenzione di Jim. vero? È proprio qui. Che cosa faccio? Qualcuno mi aiuterà? (Amplia le dimensioni della cornice.) PARTECIRANTE 6: Bene. Ho bisogno di aiuto.. Questo mi creerebbe solo dei problemi. essere al sicuro da lui.) .. (Ripete il chunking up e riasserisce la corniceproblema e la sua conseguenza.

R. Spesso si ritiene che "se fate ciò che avete sempre fatto. sta attribuendo al pubblico la responsabilità del suo stato problematico.C.) PARTECIPANTE 10: Allora.) PARTECIPANTE 6: (Ridendo. Andiamo. vuoi fare di me un omicida? Vedi?! Ciò che Jim sta facendo.) PARTECIPANTE 10: E l'unico modo in cui puoi fermarlo è sbarazzarti di lui? (Verifica per controesempi) ROBERT: Giusto! PARTECIPANTE 10: Forse il fatto di avere quel filo legato intorno a te è una cosa positiva. Ma non è necessariamente vero che "otterrete esattamente ciò che avete sempre ottenuto". Secondo la legge della varietà indispensabile.") ROBERT: NO. è importante che vi siano delle variazioni nelle operazioni che si compiono per raggiungere l'obiettivo anche se queste operazioni hanno prodotto risultati di successo nel passato perché i sistemi tendono a cambiare e a variare. Perché non mi aiutate? (Attira completamente l'attenzione sull'intenzione negativa di Jim intesa come causa del "pericolo".) Anch'io comincio ad aver paura di Jim. (Ridefinisce "sbarazzarsi di" come "uccidere" e tenta di stabilire una conseguenza positiva per quanto riguarda il filo. Stai provando a confondermi? (Al pubblico.) ROBERT: Non voglio ucciderlo! Voglio solo essere protetto da lui. si suppone che voi siate dei practitioner PNL. Fare la stessa cosa non sempre produce lo stesso risultato. in una certa misura. Non mi sta 'legando'.) Lui è l'unico di voi che abbia un po' di cervello. So già che lui ce l'ha con me. (Metacornice: La tua ridefinizione di "sbarazzarsi di" come "ucciderlo" è un rinforzo della mia convinzione limitante e della corniceproblema. Non hai capito niente.. Nelle grandi città gli autisti dei taxi spesso conoscono una vasta gamma di modi per andare all'aeroporto o in una strada particolare nel caso in cui si verifichi un'interruzione dell'itinerario . Invece dovete trovare dei percorsi alternativi. È ovvio che. quando il traffico è bloccato o dei lavori stradali bloccano la strada che siete soliti percorrere per recarvi al lavoro. basati sugli aspetti che sono stato in grado di interiorizzare intuitivamente dalla performance di Bandler. quello che Bandler aveva fatto al seminario di Washington D.) ROBERT: Il filo non mi permette di sapere un bel niente. Che cosa stai tentando di fare. Fa un "equivalenza complessa' tra lo stato interno di R. Fu al mio ritorno da questo seminario che formulai esplicitamente i quattordici modelli che formano il sistema dei modelli Sleight of Mouth. (Al pubblico. sta funzionando.ROBERT: Il microfono è pericoloso solo quando cammino. Il fatto è che questo è solo un altro modo in cui Jim sta provando a colpirmi. (Ridefinisce il problema con il microfono come essere "legato. Vuole sbarazzarsi di Jim per me.) Come mostra questa trascrizione. Sa che nel corso del seminario finirò per inciampare sul filo. screditarmi. (Asserisce una conseguenza del problema di accettare la corniceproblema diR. 9) Sono confuso quindi tu devi essere pazza. (Metaincornicia e cambia la dimensione della cornice per sviare l'attenzione dal filo del microfono e tornare all'intenzione negativa di Jim. "Sono confuso" ed il giudizio riguardo all'altra persona "Tu devi essere pazza" . occorre aumentare il numero delle opzioni disponibili per raggiungerlo in proporzione al grado di variabilità potenziale (comprese le possibili resistenze) del sistema. se lui ti lega significa che ce l'ha con te. Gli Sleight of Mouth e la legge della varietà indispensabile Queste esperienze iniziali con gli Sleight of Mouth mi hanno fatto comprendere che l'abilità sia di mantenere sia di superincorniciare una convinzione particolare è essenzialmente un'applicazione della legge della varietà indispensabile al sistema di convinzioni. Inoltre. se il sistema circostante cambia. se si vuole ottenere uno statoobiettivo in modo coerente. In altre parole. ROBERT: Giustamente.) PARTECIPANTE 9: Quindi il filo ti permette di sapere che lui sta tentando di colpirti? (Chunking down per verificare la sua strategia di realtà riguardo al modo in cui vengono posti in relazione il filo e la generalizzazione riguardo all'intenzione di Jim. Ti sta facendo pensare che io voglia farlo fuori.. otterrete ciò che avete sempre ottenuto". ero in grado di riassumere.. (A P. non arriverete in tempo se 'fate ciò che avete sempre fatto'. così eviti di arrabbiarti e di ucciderlo.) Penso che lei sia pazza.. (Mette in discussione la ridefinizione.

I killer biologici che ci tormentano oggi non sono pericolosi per la loro forza. fino al punto in cui la terapia diventa minacciosa per la vita del paziente. siamo più capaci di trovare dei reincorniciamenti efficaci che ci aiuteranno a rimettere di nuovo la convinzione limitante in una cornicerisultato e in una cornicefeedback. il che ha determinato la ricomparsa dei sintomi del cancro. tuttavia. . Ci aiutano a comprendere meglio la struttura del sistema di convinzioni che fa sussistere un 'virus della mente'. Inizialmente. i modelli Sleight of Mouth sono un modo per aumentare la 'varietà indispensabile' di coloro che desiderano aiutare gli altri a trasformare o a guarire convinzioni limitanti e virus della mente. Occorre sottolineare che il virus dell'AIDS non distrugge l'intero sistema immunitario di una persona. riducendone la flessibilità. II virus dell'AIDS causa dei problemi simili. Nel corpo dei malati di AIDS. Le mutazioni delle cellule tumorali. il rapporto cambia. L'oncologia ha incontrato degli ostacoli nel tentativo di trattare il cancro perché le cellule tumorali hanno una maggiore varietà indispensabile rispetto ai potenti veleni chimici ed ai trattamenti a base di radiazioni che vengono usati per tentare di distruggerle. Degli studi recenti hanno dimostrato che nel corpo di un soggetto sano. Come il cancro. questi trattamenti erano in grado di uccidere efficacemente molte cellule tumorali (insieme con molte cellule sane. approssimativamente. I vari modelli Sleight of Mouth possono aiutarci ad avvicinarci al sistema di convinzioni limitanti in un modo più strategico (rispetto a quello reazionario). da parte nostra. l'80% delle cellule del sistema immunitario è programmato. ed è predisposto per apprendere ed adattarsi a nuove situazioni. la questione non riguarda tanto la 'forza' del sistema immunitario. Anzi. ma piuttosto il suo grado di flessibilità nel rispondere. Ciò che rende pericoloso il cancro è il suo grado di variazione e di adattabilità. di modo ché. cosicché risulta difficile da trattare con la chemioterapia. e a rafforzare e promuovere le convinzioni potenzianti. cominciamo a comprendere che la persona con la maggiore flessibilità è quella che dirige l'interazione. coloro i quali hanno un'immunità naturale all'AIDS sembrano possedere già un sistema immunitario che ha la 'varietà indispensabile' adatta ad affrontare il virus. I malati di AIDS continuano a difendersi ogni giorno da molte infezioni e malattie. ed a causa della carenza di varietà indispensabile per controllarli. sfortunatamente). Così. Le cellule tumorali cambiano velocemente alcune cellule che sono in grado di adattarsi rapidamente ad ambienti differenti. per esempio. e a generare in modo più creativo le risposte ed i 'reincorniciamenti' utili per 'assimilare' e trasformare quelle convinzioni limitanti. Una delle implicazioni della legge della varietà indispensabile è che queste malattie sarebbero trattate molto più efficacemente aumentando la varietà regolatrice del sistema immunitario. in modo da renderle disponibili ad adattarsi a nuovi compiti. L'altra metà non è ancora programmata per rispondere a niente in particolare. circa la metà delle cellule del sistema immunitario è 'preprogrammata' per rispondere a specifiche malattie. Il virus stesso influisce sul sistema immunitario. e non c'è più nulla da fare per aiutarlo dal punto di vista medico. Le cellule che sono affette dal virus dell'AIDS sono quelle che conferiscono al sistema immunitario la sua 'varietà indispensabile'. Quindi. Influenza solo alcune sue parti. ma per la loro 'varietà indispensabile'. I modelli Sleight of Mouth forniscono un mezzo per aumentare la flessibilità del nostro "sistema immunitario" psicologico. Vengono sperimentate sostanze chimiche più forti e più letali. Il cancro diventa minaccioso per la vita quando i nostri sistemi immunitari non sono in grado di produrre la varietà indispensabile necessaria per identificare e 'assimilare' efficacemente le cellule tumorali che si stanno riproducendo. il virus dell'AIDS è estremamente flessibile e adattabile. hanno finito col renderle resistenti a questi trattamenti. Reincorniciare e 'superincorniciare' un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Una volta che abbiamo acquisito una certa familiarità con il sistema di convinzioni che fa sussistere un potenziale 'virus della mente'.abituale. Se estendiamo questa analogia al concetto di 'virus della mente'. Sostanzialmente un sistema immunitario sano è un'organizzazione per l'apprendimento efficace. e solo il 20% svolge funzioni non specifiche. Ciò che l'AIDS influenza è l'adattabilità del sistema immunitario. Forse la necessità della 'varietà indispensabile' in nessun altro luogo è così evidente come nella biologia di base del nostro corpo.

4. oppure se ora ti trovi semplicemente nello stesso grado di pericolo di quando sei stato ferito per la prima volta. Questo è il primo passo verso la trasformazione da vittima in eroe. accadrà ancora. " 1. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. ("essere in pericolo" » "una sfida") Convinzione Limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Sapere ciò che sai ora renderà difficile che qualcuno approfitti di te. ("X intende farmi del male ed io sono in pericolo". quale parte di quell'immagine è più pericolosa. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o positiva di quella affermata nella convinzione? Per affrontare efficacemente la situazione.") È molto importante fare tutti i passi possibili per assicurarti che le persone agiscano eticamente e facciano la cosa giusta. Dal momento che è accaduto prima. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione. Dal momento che è accaduto prima. Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. col sostegno di qualcuno e con saggezza. (Intenzione = "cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo. (Intenzione = "fare i passi necessari per assicurarsi che le persone agiscano eticamente e facciano la cosa giusta. ognuno dei modelli Sleight of Mouth potrebbe essere considerato una risposta ad una domanda chiave che conduce a prospettive e a posizioni percettive differenti. e. L'essenza della convinzione limitante che sta alla base di questo virus della mente è qualcosa del tipo: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. quando sei preoccupato per la tua sicurezza. è importante determinare se il grado di pericolo diventa maggiore ad ogni occasione. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla convinzione? D'ora in poi sarà molto più difficile per te essere ferito nuovamente.") Questo è il tipo di sfida che è necessario affrontare con coraggio. In un certo senso." 2. " Uno dei modi migliori di apprendere ed applicare gli Sleight of Mouth è tenere presenti le domande chiave collegate ai vari modelli Sleight of Mouth. " 3. Gli esempi seguenti illustrano il modo in cui l'analisi delle risposte alle domande chiave può essere usata per identificare e formulare i reincorniciamenti Sleight of Mouth. accadrà ancora. e in che modo X arriva al punto di agire sulla base di quell'immagine? Cosa pensi abbia messo quell'immagine nella testa di X?" 5. » "Sono una vittima. intendi che X ha un'immagine mentale in cui fa qualcosa di dannoso per te? Se è così.Consideriamo come possiamo usare la formalizzazione dei modelli Sleight of Mouth come un modo per fronteggiare più efficacemente il 'virus della mente' paranoico che abbiamo adottato come esempio nel presente capitolo. Dal momento che è accaduto prima. ma che comporta implicazioni più positive? Penso che dovresti fare qualsiasi cosa sia in tuo potere per evitare di essere una vittima. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione? Esistono molti modi per cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. allo stesso tempo. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati . Quando dici che X "intende" farti del male. accadrà ancora. L'obiettivo di questi reincorniciamenti è trovare il modo di riconfermare le tesi di chi parla a livello della sua identità e della sua intenzione positiva. dal momento che ora sai riconoscere le situazioni pericolose e chiedere aiuto. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo.

ed avere la determinazione per continuare a provare fino a quando siamo in grado di acquisire l'equilibrio. 9. ne rivivi ancora ognuna separatamente o le fondi completamente? Le ricordi attraverso una prospettiva associata. identificabile individuo. Sono sicuro che alla fine della tua vita. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto diversa su questa convinzione? I sociobiologi suggerirebbero che l'origine del pericolo che stai correndo è lo sviluppo evolutivo degli ormoni di X. ma che ha implicazioni differenti? Imparare a padroneggiare le relazioni interpersonali è come essere in grado di rialzarci quando cadiamo dalla bicicletta da piccoli. 8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quella affermata o implicata dalla convinzione? // risultato non riguarda tanto come evitare di essere ferito da una persona particolare. ("ferito" » "disagio". ed imparare a toglierci di mezzo quando vediamo che comincia a caricare. il numero maggiore o minore di persone. Come ha detto Cari Jung. Dal momento che è accaduto prima. ma piuttosto che cosa occorre per far sì che questi cambi la sua intenzione. Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Essere arrabbiati con la bicicletta per averci feriti non ci fa molto bene. Gestire le intenzioni degli altri è un po' come essere un torero. la questione non è tanto qual è stata l'intenzione di una persona. "Non c'è presa di coscienza senza dolore. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia vera? Quando pensi ad ogni occasione in cui sei stato ferito. quanto sviluppare le abilità di cui hai bisogno per essere al sicuro indipendentemente da ciò che le persone pensano o fanno. " ("ferito" + "sensazioni intense". continueranno ad esserci violenza. accadrà ancora. per esempio il razzismo e la persecuzione religiosa. lasciarci alle spalle il fatto che ci siamo sbucciati le ginocchia. oppure le vedi tutte insieme. lo vedrai come un piccolo sobbalzo nel tuo percorso. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è la cornice temporale più lunga (o più beve). dirigere l'attenzione del toro. Immagina tutte quelle persone nel mondo che devono affrontare costantemente la realtà dell'oppressione sociale. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. dobbiamo conoscere che cosa c'è in noi che attira l'attenzione del toro. "dolore") Gestire il disagio che sperimentiamo nell'affrontare i rischi della vita è uno dei modi in cui diveniamo esseri umani più forti e competenti. presentate come se stessi guardando una specie di documentario sulla tua vita ? . oppure la prospettiva più grande o più piccola che cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo? Come gestire la sofferenza provocata dagli altri è uno dei problemi più impegnativi che la nostra specie deve ancora affrontare e risolvere. Probabilmente darebbero il benvenuto ad una situazione in cui devono affrontare solo le intenzioni e le azioni negative di un singolo. " 7. Ognuno deve imparare a gestire il lato oscuro degli esseri umani che gli stanno accanto. piuttosto che quello che tu o lui credete essere la sua intenzione conscia.dalla convinzione. Per me. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la convinzione). guerre e genocidi a livello globale così come a quello individuale. ma hanno una relazione più ricca o positiva di quella espressa dalla convinzione stessa? Le sensazioni intense sono sempre alla base della nostra motivazione al cambiamento. Per rimanere al sicuro. "pericolo" » "rischi della vita") 6. Finché non saremo in grado di farlo con saggezza e compassione. 10. quando guaderai indietro a questo incidente.

Finché sei impegnato a rimanere in una “cornice-problema” riguardo al comportamento e alle intenzioni diX. La struttura tipica sarebbe questa: referente (io sono/è/sono) giudizio perché ragione Io non buono equivalenza complessa Tu incapace causa-effetto Essi non degni Esso impossibile . Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la rela zione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa? Dal momento che le intenzioni possono essere così dolorose e pericolose. Per essere davvero al sicuro. "La strada per l'inferno è lastricata di buone intenzioni. qualche volta? 13. fra le cose che non sono ancora accadute.Si tratta di tuoi ricordi di eventi passati ormai conclusi. Metacornice: Qual è una convinzione relativa a questa con vinzione che potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione? Varie ricerche mostrano che è naturale sentirsi spaventati dagli altri e dalle loro intenzioni. fra quelli a cui fa riferimento la convinzione non è stato ancora considerato? Ho sempre pensato che rendersi conto di quali risorse mi occorrano per completare con successo il percorso che ho scelto ed per il quale mi sono impegnato è più importante che preoccuparsi degli effetti dannosi temporanei delle intenzioni degli altri. finché non abbiamo sviluppato sufficiente autostima e fiducia nelle nostre capacità personali. Controesempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costi tuisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione? Se solo fosse vero che non abbiamo bisogno di preoccuparci che qualcosa accada solo perché non è accaduto prima. è importante fare molta chiarezza riguardo al modo in cui comprendiamo. Non pensi che sia più importante evitare di essere uno schiavo delle tue paure piuttosto che evitare l'ineluttabilità di poter essere feriti. 14. L'esercizio seguente fornisce esempi di domande che possono essere usate per identificare e formare dei reincorniciamenti Sleight of Mouth. accadrà ancora. oppure della tua immaginazione di possibili eventi futuri che potrebbero accadere oppure no. e che venga espressa sia in forma di equivalenza complessa sia in forma di asserzione causa-effetto. Esercitarsi con gli Sleight of Mouth Esercitatevi da soli utilizzando queste domande Sleight of Mouth. che ti fanno sentire più in pericolo? Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Sei certo dell'intenzione positiva del tuo giudizio? Quando utilizziamo le nostre convinzioni riguardo alle intenzioni negative di qualcun altro come giustificazione per trattare quella persona allo stesso modo in cui lei sta trattando noi. ci attendono pericoli maggiori e dovremmo darci da fare per prepararci a qualsiasi possibilità. Probabilmente. è importante riconoscere che probabilmente le persone positivamente intenzionate. Avere delle convinzioni interne che ci forzano a rivivere molte volte delle esperienze dolorose del passato può creare tanto dolore quanto quello determinato da un'altra persona negativamente intenzionata. diventiamo proprio come quella persona. possono costituire ugualmente un pericolo. Iniziate scrivendo l'espressione verbale di una convinzione limitante con cui vorreste lavorare. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante. che non ci hanno mai fatto del male prima d'ora. " 11. Dal momento che è accaduto prima. " 12. Come si suol dire. Assicuratevi che sia 'completa'. Quando sarai pronto a spostarti ad una 'cornicerisultato' inizierai a trovare molte soluzioni possibili. sarai condannato a soffrirne le conseguenze. Pensate a tutte le persone che senza volerlo ne uccidono altre in incidenti automobilistici. Può essere altrettanto pericoloso pensare che le uniche persone che costituiscono un pericolo per noi siano coloro che ci hanno già fatto del male. ed al modo in cui agiamo in base alle nostre intenzioni. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo.

che possono rendere la vita più difficile. riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. 4. Convinzione: "Il cancro causa la morte. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto diversa su questa convinzione? 10. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione? 2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quelli affermati o implicati dalla convinzione? 9. Contro-esempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costituisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione? 12. 3." 1. Conseguenza: Sfortunatamente. ma che ha implicazioni differenti? 7. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione? 5. Chunking down: Spesso mi sono chiesto: quanta "morte" c'è in ciascuna cellula tumorale? . Meta-cornice: Quale altra convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione? ESEMPIO Prendiamo una convinzione limitante comune come: "Il cancro causa la morte". un numero maggiore o minore di persone. 2. non è il cancro che provoca la morte. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla convinzione? 4. oppure una prospettiva più grande o più piccola che cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo? 8. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia vera? 11. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la convinzione). è un guasto nel sistema immunitario. perché le persone smettono di cercare alternative e opzioni. Esercizio sui modelli Sleight of Mouth Convinzione limitante: significa/causa 1. Tenete presente che il risultato finale di una particolare affermazione Sleight of Mouth dipende ampiamente dal tono di voce con cui viene espressa. e. le convinzioni di questo tipo tendono a divenire profezie autoverificantisi. pur comportando implicazioni più positive? 3. Ridefinizione: In definitiva. ma può darsi che tu mi stia impedendo qualunque speranza. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione? 6. Troviamo il modo di migliorare il sistema immunitario. fra quelli a cui fa riferimento la convinzione. Le nostre percezioni riguardo al cancro possono certamente causare paura e perdita di speranza. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della convinzione stessa secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione? 14. nello stesso tempo. lo scopo delle vostre risposte è riconfermare sia l'intenzione positiva sia la persona che ha la convinzione. Intenzione: So che il tuo intento è impedire una falsa speranza. Gli esempi seguenti illustrano come queste domande possono produrre vari interventi Sleight of Mouth che potrebbero offrire altre prospettive. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è una cornice temporale più lunga (o più breve). non è ancora stato considerato? 13.Ricordate. e dal grado di rapport tra chi parla e chi ascolta.

una dieta inappropriata. Controesempio: Ci sono sempre più casi documentati di persone che hanno avuto il cancro e sopravvivono godendo di buona salute da molti anni. 13. e che ciò costituisce un problema solo quando il nostro sistema immunitario è debole. riducono il loro numero. atteggiamento. Chunking up: Stai dicendo che un cambiamento o una mutazione in qualche piccola parte del sistema ne causerà sempre la distruzione completa? 6. Metacornice: Una convinzione sovrasemplificata come questa può presentarsi quando non abbiamo un modello che ci permetta di esplorare e testare tutte le variabili complesse che contribuiscono al processo della vita e della morte. stress. Vorresti che i tuoi figli l'avessero? 8. Strategia di realtà: Come rappresenti specificamente a te stesso quella convinzione? Rappresenti il cancro come un invasore intelligente? Che tipo di rappresentazioni interne hai del modo in cui il corpo risponde? Vedi che il corpo ed il sistema immunitario sono più intelligenti del cancro? 11. 7. che determinano la durata della vita di una persona. Se puoi incrementare il numero delle pecore. Se lo stress. 10. 9. Analogia: Il cancro è come un campo erboso che ha iniziato ad essere infestato dalle erbacce perché non ci sono abbastanza pecore per brucarlo appropriatamente. In che modo questa convinzione tiene in considerazione questi casi? 12. etc.5. Modello del mondo: Molti medici ritengono che tutti noi abbiamo alcune cellule che mutano continuamente. Essi sosterrebbero che la presenza del tumore maligno sia solamente uno dei vari fattori concorrenti compresi dieta. piuttosto che su quanto a lungo durerà. ma che cosa rende la vita degna di essere vissuta. Un altro risultato: La vera questione non riguarda tanto che cosa causa la morte. . l'erba cresce troppo e si trasforma in erbacce. I globuli bianchi del tuo sistema immunitario sono come le pecore. trattamento appropriato. 14. etc. Cambiare le dimensioni della cornice: Se tutti avessero quella convinzione non troveremmo mai una cura. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: In questi ultimi anni quella convinzione si è diffusa come il cancro. la mancanza di esercizio. Sarebbe interessante vedere che cosa accadrebbe se morisse. ed è una convinzione troppo sconvolgente per poter essere mantenuta così fortemente. queste possono brucare nel campo e riportarlo all'equilibrio ecologico. Gerarchia di criteri: Forse è più importante focalizzarsi sullo scopo e sulla missione della vita.

impotenti. ampliando o limitando la varietà delle scelte a nostra disposizione. fallimenti e impossibilità. Conclusioni. l'obiettivo di applicare i modelli Sleight of Mouth è quello di aiutare le persone a spostare l'attenzione 1) da una cornice'problema'' ad una cornice'risultato'. e sulle generalizzazioni e le convinzioni (sia limitanti che potenzianti) che derivano dalla nostra esperienza. Quando queste convinzioni diventano la struttura principale a partire dalla quale costruiamo i nostri modelli del mondo. potremmo sentirci senza speranza. 2) da una cornice'fallimento' ad una cornice'feedback'. Lo scopo di questi modelli è di riconnettere le nostre generalizzazioni ed i modelli mentali del mondo alle . A questo proposito.10. e sul potere delle parole che consente di regolare le nostre percezioni e il nostro atteggiamento nei confronti del nostro comportamento e del mondo che ci circonda. non degni per quanto attiene alla nostra vita ed alle nostre azioni. abbiamo esaminato l'impatto del linguaggio sulla nostra esperienza. 3) da una cormce'impossibilità' ad una cornice'come se\ I modelli Sleight of Mouth comprendono quattordici modelli distinti di 'reincorniciamento' verbale. Abbiamo esaminato i modi in cui certi tipi e certi schemi di parole sono in grado di incorniciare e 'reincorniciare' le nostre percezioni. e abbiamo stabilito che le convinzioni limitanti sono quelle che incorniciano la nostra esperienza facendo riferimento a problemi. Partendo dal principio secondo cui la mappa non è il territorio. Questo primo volume sugli Sleight of Mouth si è focalizzato sulla 'magia del linguaggio'. Abbiamo fatto anche una profonda analisi della struttura linguistica delle convinzioni.

nostre esperienze ed agli altri aspetti che costituiscono la 'metacornice' delle nostre convinzioni: stati interni. I vari modelli Sleight of Mouth ci aiutano a fare questo stimolandoci a: 'ripunteggiare' le nostre percezioni e rieffettuare il 'chunking'. nonché degli esempi di come i modelli possono essere usati insieme come un sistema. Il prossimo volume di Sleight of Mouth. esplorare i modi in cui costruiamo le mappe mentali mediante le quali formiamo le aspettative. identificare e apprezzare prospettive differenti e modelli del mondo alternativi. Sono stati usati durante l'intera storia dell'umanità come il mezzo principale per stimolare e dirigere i cambiamenti sociali e per sviluppare le nostre mappe del mondo collettive. ricalcare il processo naturale di cambiamento delle convinzioni. far leva sulla gerarchia dei criteri per costruire la motivazione. Sotto molti aspetti. I modelli possono essere applicati al fine di ottenere risultati come reincorniciare le critiche. diventare più consapevoli di potenziali 'virus della mente' verbali e di assunti e presupposizioni non proferiti. e poi trovare altri modi più appropriati e utili di soddisfare quelle intenzioni positive. Essi formano un potente sistema di modelli linguistici che può essere applicato per produrre cambiamenti profondi e di vasta portata. determiniamo le cause. e attraverso cui formiamo e aggiorniamo le nostre convinzioni. comprendere meglio la forza che il linguaggio e le convinzioni esercitano sui diversi livelli della nostra esperienza. riconoscere l'influenza dei nostri stati interni sulle nostre convinzioni e attitudini. scoprire le strategie interne attraverso cui valutiamo la 'realtà'. per esempio. Nel presente volume ho fornito definizioni ed esempi specifici di ogni schema. La strategia fondamentale che abbiamo seguito per usare i modelli Sleight of Mouth implica. rafforzare convinzioni potenzianti agendo 'come sè. e diventare più 'aperti al dubbio' nelle convinzioni limitanti. aspettative e valori. esaminerà il modo . prima di tutto. ciò che questo libro presenta è solo l'inizio delle potenziali applicazioni dei modelli Sleight of Mouth. scoprendo delle prospettive nuove e più ricche. e diamo significato all'esperienza del mondo in cui viviamo. l'identificare le intenzioni positive che sono dietro alle convinzioni limitanti ed i valori che le guidano.

Tratterà anche il modo in cui i principi. Lincoln. e per esplorare la struttura della convinzione o le strategie di 'persuasione' tramite le quali formiamo e valutiamo i sistemi di convinzioni (come i modelli dell"'inferenza plausibile' di George Polya). . (b) gestire le aspettative e la curva di 'Bandura'. etc. Gesù.in cui alcuni personaggi storici (come Socrate. le distinzioni e i modelli che abbiamo esaminato nel presente volume possono essere utili per: (a) identificare e affrontare fallacie logiche. Analizzerà il modo in cui cercarono di affrontare e 'superincorniciare' i virus della mente che si celano dietro il razzismo. (e) affrontare i doppi legami. scientifici. convinzioni limitanti e virus della mente. Il Volume II di Sleight of Mouth definirà anche le strategie fondamentali per usare gruppi e sequenze di modelli Sleight of Mouth. politici e filosofici che caratterizzano il mondo contemporaneo. le oppressioni economiche e politiche. e altri) hanno applicato i modelli Sleight of Mouth per plasmare i sistemi religiosi. Einstein. Gandhi. e altro ancora. la violenza.

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