PRICING DECISIONS (Chapter 11

)
Nama : Suwarno NPM : 1044007

Kasus 11-1 Mobil Murah Logan
‡ Renault, adalah perusahaan pertama yang memproduksi Logan sebagai mobil murah, pada tahun 2004, dan telah dipasarkan di lebih dari 50 negara berkembang, seperti India, China, Rusia. ‡ Logan diproduksi di 7 negara, termasuk Iran, India, dan Brazil. ‡ Spesifikasi mobil murah: tidak perlu power steering dan pendingin udara (AC),

Kasus 11-1 Mobil Murah Logan (continued)
‡ Dua faktor utama yang menentukan batasan harga yaitu: ± Biaya produksi (product cost)
‡ Membuat batas harga yang terendah (price floor/minimum price) ‡ Efek: akan mengakibatkan dumping

± Price Ceiling
‡ Menentukan batas harga tertinggi (maximum price) ‡ Dalam era kompetisi global, diperlukan Kebijakan Menentukan Harga (pricing policies) dan Struktur Biaya.

‡ Dari kedua faktor di atas, yang terbaik adalah harga yang optimal (optimum price), dengan mempertimbangkan kebutuhan dan kemampuan konsumen.

Basic Pricing Concepts Konsep Dasar Penentuan Harga
‡ Dalam Pasar Global, terdapat Hukum Satu Harga yaitu: setiap konsumen akan memperoleh produk yang terbaik dengan harga yang terbaik pula. ‡ Lowell Bryan menuliskan dalam ³Race for the World´, sebuah pasar global mencakup jenis produk tertentu yaitu: minyak mentah, penerbangan komersial, permata, dan IC (integrated circuits); sedang produk lainnya akan sama semua.

Basic Pricing Concepts Konsep Dasar Penentuan Harga (continued)
‡ Untuk produk yang sifatnya skala nasional, akan ditentukan 3 faktor yaitu:
± Biaya ± Peraturan ± Kondisi kekuatan pesaing

‡ Untuk produk skala global, maka perlu:
± membuat pricing system dan pricing policies yang sifatnya global, artinya harga produk akan selalu konsisten. ± Menentukan siapa yang bertanggung jawab terhadap penentuan harga; internal organization; yaitu: staf penjualan, manager produk, pimpinan divisi tingkat korporat, dan para pimpinan eksekutif.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global
‡ Strategi
± Untuk sebuah produk di tiap negara bisa berbedabeda, ada yang menetapkan :
‡ ‡ ‡ ‡ Produk harga rendah (low-priced product) Produk massal (mass-market product) Produk dengan harga premium (premium-priced product) Niche product

‡ Obyektif
± Untuk sebuah produk bisa berbeda berdasarkan masa umur produk (life-cycle) dan situasi kompetitif di satu negara (country-specific competitive situation).

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Market Skimming & Financial Objetives
± Financial objectives adalah bagaimana bisa mengembalikan modal (ROI), meraih keuntungan (profit), pengembalian biaya pembuatan produk yang cepat (rapid recovery of product development cost) ± Market skimming adalah sebuah strategi penentuan harga dengan usaha yang telah direncanakan dengan baik untuk meraih satu pangsa pasar yang ingin mau membeli produk kita dengan harga yang tinggi (premium price) untuk satu jenis produk tertentu. Contohnya:
‡ LVMH (Louis Vutton) menjual produk mewah spt parfum, ‡ Mercedez Benz, menjual mobil mewah ‡ Sony dengan produk VCR dan CD Player.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Penetration Pricing and Nonfinancial Objectives
± Non financial objective, adalah tujuan yang tidak berkaitan dengan keuangan contohnya bagaimana memperoleh dan mempertahankan posisi di pasaran. ± Market penetration, adalah sebuah strategi untuk menembus ke pasaran dengan memberikan harga yang cukup rendah. ± Contoh: Sony
‡ meluncurkan produk Walkman yang diluncurkan dengan harga $170, yang seharusnya $249 (breakeven) ‡ meluncurkan produk CD player dengan harga $300, harusnya $600 lebih ‡ meluncurkan produk PS2 dengan harga $299, dan berhasil memproduksi hingga 100 juta unit pada th. 2004

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) ‡ Companion products: ³Razors and Blades´ pricing
± Companion products = produk-produk yang sekawan, contoh:
‡ Sony, Microsoft, dan Nintendo memproduksi video game dan perusahaan pembuat games, di mana video games tidak akan bisa jalan tanpa adanya software game tersebut. ‡ Nokia, Motorola, Apple yang membuat kerja sama dengan perusahaan/provider selular. Namun kasus penjualan IPhone di India tidak berhasil.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) ‡ Target Costing (§ design to cost)
± Memastikan agar produk memberikan profit dengan tingkat kualitas tertentu yang baik tetapi dengan harga yang cocok di pangsa pasar. ± Contoh: pembuatan mobil Logan, dan dijual dengan harga kurang dari $10000 di Eropa, untuk mengurangi biaya, mobil Logan didesain dengan jendela yang biasa saja, namun tetap populer di Jerman dan Prancis.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) ‡ Target Costing (§ design to cost)
Current Production Economics
Quality & Funtionality Targets

Expected cost

Market Mapping

Product Definition & Positioning
Price (Volume & Timing) Targets

Target costs

The Design Challenge Closing the Competitive Gap

Corporate Financial Requirements

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued) ‡ Calculating Price: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation
± Export price escalation, adalah penambahan pada harga penjualan akhir dengan memperhitungkan biaya yang bergantung pada kondisi pasar yang dituju, jenis transportasi pengiriman, bea cukai, biaya perawatan, biaya dokumentasi, dan biaya lainnya.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Calculating Price: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation
± Ada 8 pertimbangan utama dalam menentukan harga pada suatu produk yang akan dikirim lintas negara, yaitu: 1. Apakah harga produk sudah mencerminkan kualitas? 2. Apakah harga produk cukup bersaing di pangsa pasar yang dituju 3. Apakah perusahaan selayaknya akan melakukan upaya menembus pasar (market penetration), market skimming, atau yang lainnya ? 4. Jenis diskon (trade, cash, quantity) dan tunjangan (advertising, tradeoff) yang akan ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen di pasar internasional ? 5. Apakah harga akan berbeda-beda untuk setiap segmen pasar ? 6. Pilihan apa saja yang akan dilakukan untuk menentukan harga bila ada kenaikan atau penuruan biaya? Apakah permintaan di pasar internasional itu luwes/mudah berubah (elastic) atau tidak luwes? 7. Apakah harga-harga produk yang telah ditentukan oleh perusahaan, akan dipantau oleh pemerintah di mana produk tersebut dipasarkan ini sebagai harga yang masuk akal / bisa diterima atau terlalu tinggi (exploitative) ? 8. Apakah kebijakan dumping yang diterapkan akan menjadi satu masalah ?

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Calculating Price: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation
± Perusahaan yang menjual produknya di negara lain akan menggunakan metode: cost-plus/cost-based pricing, yaitu menentukan harga dengan mempertimbangkan biaya produksi, testing, pengiriman, bahkan biaya lain yang akan muncul di negara yang dituju

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Calculating Price: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation
± Ada juga perusahaan yang menentukan harga tanpa melakukan 8 pertimbangan, disebut sebagai rigid cost-plus pricing. ± Kerugian: cara ini mengabaikan permintaan dan kondisi persaingan di pasar yang dituju, sehingga beresiko harga yang dipatok akan terlalu tinggi atau rendah. Jadi faktor kebetulan/kesempatan yang akan menjadi penentu kesuksesannya.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Calculating Price: Cost-Plus Pricing and Export Price Escalation
± Ada juga perusahaan yang melakukan penentuan harga dengan cara flexible cost-plus pricing, yang mana biasanya exporter dan staf pemasaran global telah berpengalaman dan juga telah menggunakan 8 pertimbangan tersebut, ± metode ini juga bisa dikombinasikan dengan cara estimated future cost method , artinya bisa memprediksi biaya yang akan muncul kedepannya, dan perlu dimasukkan ke dalam penentuan harga. Contoh: industri automobil yang menggunakan bahan palladium pad abagian catalytic converter-nya, di mana palladium masuk sebagai bahan logam berat yang harganya berubah-ubah mengikuti suplai dan permintaan.

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Terms of the Sale
± Setiap transaksi harus berdasarkan surat perjanjian penjualan yang telah mengatur bagaimana barang dikirim dari penjual ke pembeli, dan kewajiban apa yang mesti ditanggung oleh masing-masih pihak. ± Berikut adalah hal yang perlu dilakukan saat mengirim barang yang melintas di perbatasan internasional yaitu: ‡ Memiliki surat ijin ekspor jika diperlukan ‡ Memiliki currency permit ‡ Mem-packing barang dengan baik untuk diekspor ‡ Mengirimkan barang ke tempat tujuan, bisa dengan jalur darat, laut, atau udara ‡ Menyiapkan tagihan muatan (land bill of lading) ‡ Melengkapi dokumen bea cukai yang diperlukan ‡ Menyiapkan tagihan bea cukai yang dibutuhkan oleh negara tujuan ‡ Mengatur pengiriman via laut ‡ Memiliki asuransi pengiriman barang lewat laut

Global Pricing Objectives & Strategies
Obyektif & Strategi Penentuan Harga Global (continued)
‡ Terms of sale
± Perjanjian yang dibuat untuk tingkat internasional disebut: International Commercial Terms (Incoterms), terbagi atas 4 (empat) kategori:
‡ ³E-term´ Ex-works (EXW) § origin ‡ ³D-term´ Delivered duty paid (DDP) § post-main carriage, arrival ‡ ³F-Terms´ Free Carrier (FCA), § Pre-main Free alongside ship (FAS) named port carriage Free on board (FOB) named port ‡ ³C-Terms´ cost, insurance, freight (CIF) named port cost and freight (CFR)

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Currency Fluctuations (turun-naiknya mata uang)
± Turun naiknya mata uang dapat menciptakan tantangan dan kesempatan, dan manajemen dihadapkan pada situasi pengambilan keputusan yang berbeda-beda, bergantung pada nilai mata uang tersebut naik atau turun. ± Bila mata uang menurun di negara asal, maka produsen dapat memilih untuk memotong harga ekspor untuk meningkatkan pangsa pasar, atau mempertahankan harga dan memungut keuntungan pasar yang sehat saja. ± Contoh US Dolar menguat dibanding dengan Yen, maka bagi orang perusahaan Amerika seperti Boeing, Caterpillar, dan GE adalah sebagai berita baik, tetapi bagi perusahaan Jepang, yaitu: Canon dan Olympus adalah berita tidak baik.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Currency Fluctuations
± Berikut adalah strategi yang dilakukan bila nilai mata uang dalam negeri:

melemah
1. Memperketat price benefits

menguat
1. Melakukan kompetisi yang tidak berkaitan dengan harga, seperti meningkatkan kualitas, pengiriman, dan pelayanan pasca penjualan 2. Meningkatkan produktivitasdan melakukan pengurangan biaya (cost reduction) 3. Memindahkan sourcing ke luar negeri 4. Memberikan prioritas untuk mengekspor ke negara yang memiliki nilai mata uang yang kuat

2. Menambah product line dan menambah lebih banyak fitur 3. Memindahkan sourcing ke dalam negeri 4. Mengembangkan kesempatankesempatan pasar ke semua pasar yang ada

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Currency Fluctuations
± Berikut adalah strategi yang dilakukan bila nilai mata uang dalam negeri:

melemah
5. Menggunakan pendekatan full-costing, tetapi tetap menggunakan marginal-cost pricing untuk menyaring pasar baru atau pasar yang kompetitif 6. Mempercepat pembayaran dari transaksi luar negeri dan penagihannya 7. meminimalisir pengeluaran (belanja) dengan nilai mata uang lokal 8. Membeli pemasangan iklan, asuransi, transportasi, dan service lainnya di pasar dalam negeri 9. Menagih konsumen dengan nilai mata uang mereka

menguat
5. Mempersempit profit margin dan menggunakan marginal-cost pricing

6. Tetap menjaga kelancaran pembayaran transaksi luar negeri dan memperlambat penagihan 7. Memaksimalkan pembelanjaan dengan nilai mata uang lokal 8. Membeli jasa dari luar negeri yang dibutuhkan saja, dan membayar dengan nilai mata uang lokalnya 9. Menagih konsumen dengan nilai mata uang dalam negeri

Pricing Reeboks in India
(Penentuan Harga Reeboks di India)
‡ Reeboks melakukan analisa kemampuan pasar di India, apakah Reeboks akan menciptakan pangsa pasar sepatu secara khusus di India dengan harga 1000 rupee menyamai jenis sepatu yang termahal saat itu? ‡ Reeboks membidik pasar kelas menengah, dengan jumlah penduduk mencapai 300 juta orang, dengan menggunakan cara premiumpriced, yaitu menetapkan harga 2000 rupee, dengan pertimbangan Reeboks telah memposisikan dirinya sebagai sepatu yang bermerk, dan memiliki kualitas tinggi.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga ‡ Inflationary Environment
± Inflation adalah kondisi perubahan level harga yang menaik, hal ini akan menjadi masalah bagi sejumlah negara. ± Peningkatan jumlah uang juga akan menyebabkan inflasi. ± Jadi ketika muncul inflasi, maka perlu dilakukan perubahan harga, semisal menaikkan harga untuk menutupi kenaikan biaya. ± Contoh: di Brazil pada akhir tahun 1980an, pernah mengalami inflasi setinggi 2000 persen, maka pengecer terkadang mengubah harga beberapa kali setiap harinya. ± Sebenarnya inflasi di satu negara, bukan menjadi satu-satunya faktor penentu menaikkan harga, tetapi bila inflasi di satu negara rendah, maka kita perlu melihat kondisi luar seperti kapasitas produksi di sejumlah industri yang berlebihan, tingginya jumlah pengangguran spt di banyak negara Eropa, dan kondisi resesi yang terjadi di Asia, sehingga hal ini membuat cukup sulit untuk mengambil keputusan menaikkan harga.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Pengawasan Pemerintah, Subsidi, dan Peraturanperaturan Pemerintah
± Kebijakan dan Peraturan Pemerintah yang dibuat dapat mempengaruhi pengambilan keputusan dalam menentukan harga, contohnya kebijakan melakukan dumping, pembatasan harga (price ceilings), dan pemantauan tingkat harga secara umum oleh pemerintah, Contoh: pemerintah Brazil selama bertahun-tahun, mengambil langkah-langkah yang bijaksana untuk bersifat selektif atau pengontrolan harga yang luas. ± Perusahaan asing biasanya lebih mudah untuk dikontrol daripada perusahaan lokal, sebagai contoh P&G di Venezuela mengalami pengontrolan harga yang ketat, pada akhir tahun 1980an, dihadapkan pada kondisi peningkatan biaya material, sehingga mengajukan permohonan kenaikan harga 50%, hingga berbulan-bulan, sebagai akibatnya, pada tahun 1988, harga deterjen di Venezuela lebih murah daripada di US.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Pengawasan Pemerintah, Subsidi, dan Peraturan-peraturan Pemerintah
± Terdapat kebijakan pemerintah yang menetapkan sejumlah perusahaan wajib men-deposit-kan sejumlah uang tanpa bunga, dan disimpan oleh pihak ketiga untuk jangka waktu tertentu, bila perusahaan tersebut ingin melakukan impor produk. Contoh: Cintect International, sesuai dengan ketentuan negara pengimpor-nya yaitu Mesir, bahwa wajib untuk mendepositkan uang $25000 untuk kepentingan agar bisa mengimpor mata bor berbahan permata, yang kemudian digunakan untuk sejumlah proyek perbaikan mesjid kuno di Kairo.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Pengawasan Pemerintah, Subsidi, dan Peraturan-peraturan Pemerintah
± Subsidi, contoh harga katun di US yang mendapatkan subsidi dari pemerintah (Washington) sebanyak $2.5juta dan $3juta setiap tahunnya, sehingga negara pengekspor katun yaitu Brazil dan 20 negara-negara bagian lainnya, juga negara Afrika mengajukan komplain ke pemerintah US, karena kerugian nilai ekspor yang dicapai oleh negara-negara Afrika mencapai $250 juta setiap tahunnya. Pada akhirnya Brazil berhasil memenangkan dalam WTO.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga ‡ Pengawasan Pemerintah, Subsidi, dan Peraturan-peraturan Pemerintah
± Deregulasi, contohnya pemerintah Jerman sebelumnya memberlakukan kebijakan untuk mengawasi dengan ketat persaingan harga untuk sektor jasa. Kemudian diambil langkah deregulasi untuk membuka peluang persaingan harga di sektor jasa, termasuk asuransi, telekomunikasi dan tiket pesawat. Sehingga pemerintah Jerman dan Amerika membuat perjanjian (open-skies agreement), jadi penerbangan US merambah di Jerman, dan sebaliknya di Jerman banyak bermunculan penerbangan dengan biaya murah. ± Efek dari deregulasi yang dilakukan pemerintah Jerman, mulai merambah ke sektor perdagangan. ± Internet & Globalisasi juga menuntut pengambil kebijakan untuk mencabut 2 peraturan yang sudah lama sekali, yaitu:
‡ Discount Law: membatasi diskon pada satu produk maksimum 3 persen ‡ Free Gift Act, melarang perusahaan memberikan barang dagang secara gratis seperti tas belanja.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Competitive Behavior, Perilaku yang bersaing
± Keputusan penentuan harga tidak hanya dipengaruhi oleh biaya dan keadaan permintaan pasar, namun juga tindakan yang kompetitif (mampu bersaing). ± Jikalau kompetitor tidak mengubah harga walaupun terjadi kenaikan biaya, maka mau tidak mau akan memaksa kita untuk turut menyesuaikan harga. ± Sebaliknya jika kompetitor melakukan produksi di negara yang memiliki tingkat pembiayaan rendah, maka perlu menurunkan harga untuk menjaga produk tetap kompetitif.

Culture Watch Hollywood Battles Video Piracy
‡ Pembajakan film dilakukan di Meksiko, China dan Rusia, sehingga hal ini menyebabkan kerugian bagi pengusaha perfilman spt Hollywood Studio. ‡ Langkah yang dilakukan adalah dengan menentukan harga yang dirasa bisa bersaing dengan harga DVD bajakan, semisal di China dijual dengan harga Rmb10 dan Rmb 30 untuk new release, di Rusia memotong harga dari $20-30 menjadi $10 karena harga yang bajakan hanya $4, bahkan di Meksiko harga DVD bajakan seharga $5.50 maka diambil langkah untuk memotong harga menjadi $4.5 saja untuk DVD asli, atau menjual dengan sistem bundle yang berisi beberapa DVD dengan harga $23. ‡ Untuk di US, sendiri langkah yang dilakukan adalah dengan membundle 3 format video menjadi satu (triple play) yaitu format DVD, blu-ray, digital copy, dengan harga 10 dolar lebih mahal dari harga satu keping dengan format DVD saja, semisal triple-play dijual dengan $39.98 untuk triple play sedang untuk format DVD saja dijual dengan harga $29.98

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Competitive Behavior, Perilaku yang bersaing
± Contoh: Levi¶s vs kompetitor spt: Wrangler, Lee, Levi¶s dihadapkan pada kompetitornya yaitu Wrangler yang dijual di pasaran dengan harga $20, dan JC Penney dan Sears yang cukup agresif dalam pemasaran untuk mereknya sendiri, juga Calvin Klein, Polo dan Diesel yang berupaya untuk menaikkan popularitasnya. Sedangkan merek yang lebih eksklusif yaitu Seven & Lucky menjualnya dengan harga lebih dari $100. Namun Levi¶s tetap mematok harga (premium price) yaitu: $80 untuk jenis 501s, dengan pertimbangan Levi telah memiliki nama, dan tidak banyak pesaing, serta hanya dijual di butik.

Environmental Influences on Pricing Decisions
Pengaruh Lingkungan terhadap Keputusan Penentuan Harga

‡ Using Sourcing as a strategic pricing tool
± Yaitu melakukan pemanfaatan pihak lain untuk komponen tertentu guna menjaga biaya dan harga tetap kompetitif. Contohnya China sekarang dikenal dengan reputasinya sebagai bengkelnya dunia, seperti perusahaan sepeda di Amerika seperti Huffy saat ini bergantung lebih banyak pada produksi di China dan Taiwan. ± Cara lain yaitu dengan melakukan audit pada struktur distribusi barang, melakukan rasionalisasi, seperti mencari perantara baru, memberikan tanggung jawab baru kepada perantara yang lama, dan membangun operasi pemasaran secara langsung, sebgai contoh: perusahaan mainan Toys¶R¶Us mengubah jalur distribusi dengan mengikuti pola yang ada di Amerika.

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan
‡ Extension / Ethnocentric ‡ Adaptation / Polycentric ‡ Geocentric

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan
(continued)
‡ Extension / Ethnocentric
± Menetapkan harga yang sama untuk semua pembeli di mana pun mereka berada. ± Pendekatan ini dilakukan sebagai cara yang sederhana dalam menentukan harga tanpa melihat kondisi pasar dan persaingannya. ± Contohnya: Mercedes menetapkan harga yang sama di seluruh dunia, namun justru membuka peluang bagi pesaingnya untuk memasarkan produk dengan kualitas yang sama dengan harga yang murah yaitu Lexus, sehingga Mercedes segera melakukan perubahan untuk meningkatkan produktivitas kerja, meningkatkan jumlah supplier dengan harga yang murah, dan investasi fasilitas produksi di Amerika dan Spanyol untuk lebih dekat dengan banyak konsumen dan mengarah pada penentuan harga dengan berorientasi pada kompetisi.

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan
(continued) ‡ Adaptation / Polycentric
± Menetapkan harga yang berbeda dengan berdasarkan pada kondisi pasar yang ada, sehingga beda negara bisa beda harga. ± Contoh:
‡ IKEA di China lebih murah dibanding di US ‡ Pearson, McGraw-Hill, Thomson mematok harga buku di Eropa dan Asia lebih rendah dibanding dengan di Amerika, karena pertimbangan pendapatan per kapita dan keadaan ekonomi di setiap negara berbeda.

± Kelemahan: bisa terjadi pembelian produk di negara yang menjualnya murah, kemudian dijual kembali di negara lain yang harga jualnya tinggi.

Global Pricing: 3 Pilihan Kebijakan
(continued)

‡ Geocentric
± Penentuan harga dengan mempertimbangkan biaya lokal, tingkat pendapatan, persaingan, dan strategi pemasaran lokal, dan adanya koordinasi penentuan harga dengan kantor pusat. ± Contoh: Sony ketika menjual produk Walkman.

Gray Market Goods
Barang-barang Pasar Gelap/ilegal ‡ Yaitu produk yang diekspor dari satu negara ke negara lain yang dijual oleh seseorang atau organisasi yang tidak sah. ‡ Sebagai contoh penjualan peralatan golf yang dijual kepada distributor Thailand dengan harga $100 kemudian dijual lagi ke pasar gelap di Amerika dengan harga $150. ‡ Disebut juga sebagai paralel importing, hal ini bisa terjadi bila sebuah perusahaan menerapkan sistem polycentric.

Gray Market Goods
Barang-barang Pasar Gelap/ilegal (continued)
‡ 5 konsekuensi sebagai akibatnya:
± Dilution of exclusivity adalah memudarnya ke-eksklusif-an, atau sudah mulai hilang authorized dealer sebagai distributor, yang ada adalah produk-produk tersebut semakin sering dijumpai di sejumlah pasaran dan rusaknya pasaran produk tersebut. ± Free riding, jikalau produsen tidak menghiraukan komplain dari penjual yang sah, maka mereka bisa melakukan banyak hal seperti mengurangi pangsa pasar, seperti tidak melakukan layanan presale, edukasi pelanggan, dan pelatihan. ± Damage to channel relationships, kompetisi dengan pasar gelap dapat mengarah pada rusaknya hubungan dengan para pengecer/penjual yang sah, karena penjual yang sah akan berusaha untuk mengurangi biaya, komplain pada produsen, bahkan penyelesaian secara hukum untuk menindak pasar gelap tersebut

Gray Market Goods
Barang-barang Pasar Gelap/ilegal (continued) ‡ 5 konsekuensi sebagai akibatnya:
± Undermining segemented pricing schemes, dengan variasi harga yang ditemukan disejumlah negara, maka akan menghambat perusahaan dalam upaya untuk menentukan strategi penentuan harga lokal ± Reputation and legal liability, walaupun pasar gelap menjual produknya dengan merek yang sama, ada kemungkinan terdapat perbedaan pada kualitas, bahan dasar, bahkan bisa juga merusak reputasi produsen semisal memasarkan produk yang sudah kadarluwarsa, atau memasarkan produk yang tidak memiliki garansi.

Dumping
‡ Teknik Dumping ini adalah sebuah cara dalam penjualan satu produk impor yang harganya jauh lebih rendah dari harga di pasaran dalam negeri ataupun negara asalnya. ‡ Contoh: Eurocoton vs negara-negara produsen katun dari China, Mesir, India, Indonesia, Pakistan dan Turki. Eurocoton mengajukan perlindungan atas produk lokal atas serbuah produk impor katun yang murah dari negara2 produsen katun tersebut. ‡ Amerika dikenal sebagai negara antidumping, namun ternyata juga pernah melakukan dumping, contoh: impor baja dari Eropa Barat, Asia dan Rusia, yang dilakukan oleh US pada saat Presiden Clinton, yang banyak membawa kerugian pada pengusaha baja lokal di Amerika, sehingga pengusaha baja lokal mengirimkan surat kepada Presiden Geoge W. Bush untuk menaikkan harga produk baja impor sebanyak 30%.

Price Fixing Penetapan Harga
‡ Penetapan harga bersama oleh beberapa perusahaan secara tertutup untuk sejumlah produk yang disepakati tersebut. ‡ Hal ini dilakukan sebagai upaya anti-kompetisi. ‡ Terbagi atas dua:
± Horizontal price fixing, horizontal = level sama, sesama kompetitor mematok harga yang tinggi secara bersama-sama untuk jenis produk yang sama. ± Vertical price fixing, vertical = beda level, terjadi ketika produsen melakukan konspirasi dengan pengecer untuk mematok harga.

Transfer Pricing
‡ Mencakup harga produk, jasa, dan biaya lain yang tidak terlihat, yang diperjual-belikan antar bagian divisi dalam satu perusahaan (intracorporate exchanges) ‡ Contoh: antar anak perusahaan Toyota, yang saling menjual dan membeli. ‡ Dibagi menjadi 3:
± Market-based transfer price
‡ Menentukan harga agar bisa berkompetisi di pasar global.

± Cost-based transfer price
‡ Menentukan harga dengan dimulai dari penghitungan biaya internal

± Negotiated transfer price
‡ Dilakukan karena kondisi harga pasaran yang kerap berubah

‡ Yang kerap dilakukan adalah Market-based dan cost-based transfer pricing di negara US, Kanada, Jepang dan Inggris

Transfer Pricing
Tax Regulations and Transfer Prices
‡ Karena perusahaan global melakukan bisnisnya di tingkat dunia yang memiliki ketentuan penetapan pajak perusahaan yang berbedabeda, ada yang memberikan insentif guna memaksimalkan pendapatan di negara tersebut dengan wujud pajak rendah, dan ada yang ingin meminimalisir pendapatan dengan menerapkan pajak yang tinggi.

Transfer Pricing
Sales of Tangible and Intangible Property
‡ Sebuah perusahaan global dalam mengambil kebijakan untuk menentukan harga secara global, akan melibatkan sejumlah ekskutif dan manager, yang selayaknya harus memahami kondisi hukum dan peraturan di satu negara yang akan dituju. ‡ Bisa juga perusahaan menggunakan konsultan pajak dalam mengatasi permasalahan perpajakan, namun biaya yang dibutuhkan sangat besar untuk perusahaan tingkat internasional

Countertrade
(Mitra Usaha)
‡ Yaitu sebagai hasil dari penjualan satu produk yang mengalir satu arah kepada pembeli, dan pada aliran yang lain, bisa juga sebaliknya, contohnya negara-negara bagian Soviet, pada pertengahan 1980 menerapkan countertrade. ‡ Hal ini biasanya terjadi pada kondisi dimana negara-negara berkembang yang tidak mampu untuk meminjam uang dari bank guna melakukan impor

Countertrade (Mitra Usaha)
(continued)
‡ Ada beberapa kondisi yang menentukan negara-negara pengimpor mau melakukan mitra usaha, yaitu:
± Tingkatan prioritas pada produk-produk impor dari negeri barat, semakin tinggi prioritasnya, maka kurang keinginan untuk melakukan mitra usaha. ± Nilai transaksi, semakin tinggi nilai transaksinya, maka semakin memungkinkan melakukan mitra usaha ± Ketersediaan barang

Countertrade (Mitra Usaha) (continued)
‡ Ada dua kategori yaitu:
± Tidak melibatkan uang Barter ± Mixed forms Melibatkan uang

‡ Barter: pertukaran barang atau jasa antar dua pihak,
tanpa menggunakan uang, namun masih memperhitungkan harga jual produk yang saling ditukarkan tersebut. Contoh:

Pepsi & Stolichnaya

vodka

Countertrade (Mitra Usaha) (continued)
‡ Mixed forms hutang: menggunakan uang dan

‡ Counter purchase § parallel trading / parallel barter
± Saling membeli produk masing dengan harga yang disepakati, dan telah dibayarkan, contoh Rockwell International menjual mesin percetakan ke pemerintah Zimbabwe seharga 8 juta dolar, namun penjualan akan dilanjutkan bila Rockwell setuju untuk membeli bahan ferrochrome dan nikel dari Zimbabwe.

‡ Offset
± Timbal balik antara pemerintah dan perusahaan, dimana biasanya pemerintah ingin membeli sebuah barang/produk yang cukup mahal, seperti pesawat, atau alat telekomunikasi yang canggih, dan sebagai timbal baliknya perusahaan tersebut wajib mengimpor barang dari negara di mana pemerintah tersebut berasal, contoh: pemerintah Arab membeli pesawat F-16 ke Lockheed Martin Corp.

Countertrade (Mitra Usaha) (continued)
‡ Mixed forms hutang: menggunakan uang dan

‡ Compensation trading § buy back
± Perjanjian yang menggunakan dua kontrak yang terpisah atau paralel, semisal satu kontrak menerangkan supplier setuju untuk membangunkan sebuah perusahaan, atau menyediakan peralatan, hak paten, dan tenaga-tenaga ahli sebagai bentuk uang muka untuk jangka waktu tertentu, dan di kontrak yang lain: supplier setuju untuk melakukan pembayaran secara berjangka semisal 20 tahun.

‡ Switch trading § triangular trade and swap
± Mekanisme pertukaran yang melibatkan pihak ketiga, ketika salah satu pihak ada yang mau menerima barang yang ditukarkan, biasanya pihak ketiga akan mengenakan fee (biaya) untuk barang komoditas sebesar 5% sedang barang teknologi tinggi 30%.