P. 1
Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi

Pazarlama Plani Hazirlama Egitimi

|Views: 62|Likes:
Published by Ahmet Damar

More info:

Published by: Ahmet Damar on Aug 30, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/04/2011

pdf

text

original

³Ürün ve Hizmetler çin´ PAZARLAMA PLANI HAZIRLAMA E T M PROGRAMI

Ürün ve Hizmetler çin Pazarlama Plan Haz rlama E itim Program Ak
‡Giri ve Stratejik Pazarlama Plan Kapsam nda Yeralan Temel Kavramlar ‡ Pazarlama Kavram ‡ letme Fonksiyonlar Aras nda Pazarlama Aktivitelerinin Yeri ‡ Strateji Geli tirme Yakla m ‡Pazarlama Aktivitelerine Yönelik Yakla m n z Gözden Geçirin ‡ Pazarlama Çabalar na Ba lamadan Önce Nerede Oldu unuzu Belirleyin? ‡ Ne Pazarl yorsunuz? ‡Potansiyel Mü terilerinize inizi Nas l Tan t yorsunuz? ‡Gazete lan Çal mas ‡Sözlü Tan t m Çal mas ‡Vizyon ve Misyonunuzu Belirlediniz mi?

Ürün ve Hizmetler çin Pazarlama Plan Haz rlama E itim Program Ak (devam)
‡Mü teriler Kimlerdir? ‡ Hangi Pazara Ürün/Hizmet Veriyorsunuz? ‡ Hangi Pazara Hizmet Vermek stiyorsunuz? ‡ Potansiyel Mü teri Gruplar ‡ Bir pazar alt gruplara nas l ay rabiliriz? ‡Pazarlama Stratejinizi Belirleyin. ‡ Temel Pazarlama Stratejileri ‡ Temel Stratejiler Aras ndaki Farkl l klar ‡ Pazarlama Çabalar n z n Temel Dayanak Noktas Nedir? ‡ Ürün/Hizmet Türleri ve Pazar n Geni li ine Göre Farkl Pazarlama Uygulama Türleri Nelerdir? ‡Pazarlama Uygulama Türleri Matriksi ‡Pazarlama Çal malar Temel Dayanak Noktas n n Belirlenmesi

‡ Pazarlama Plan ‡ Küçük letmeler için Pazarlama Plan Neden Bir htiyaç? .Ürün ve Hizmetler çin Pazarlama Plan Haz rlama E itim Program Ak (devam) ‡Sat Odakl Pazarlama/Mü teri Odakl Pazarlama ‡ Ürün/Hizmetleri Sat nalma Karar nda Mü terilerin Gözönünde Bulundurduklar Faktörler? ‡Pazarlama Taktikleri ‡ Giri imcinin Gerçekle tirece i Ki isel Pazarlama Taktikleri ‡ Giri imci D nda Çe itli Araç ve Sistemlerin Kullan laca Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri ‡ Pazarlama Aktivitelerinizi Planlay n.

Ürün ve Hizmetler çin Pazarlama Plan Haz rlama E itim Program Ak (devam) ‡ Pazarlama Plan n n Geli tirilmesi ‡ Pazarlama Plan Geli tirme Ak ‡ Dönemsel Hedeflerin Haz rlanmas ‡ Hedefleri Gerçekle tirmek çin Uygulanacak Pazarlama Taktiklerinin Belirlenmesi ‡ Hedefler ve Seçilen Pazarlama Taktiklerinin Uygulama Takvimlerinin Haz rlanmas ‡ Uygulama Takvimlerine Dayanan Dönemsel Pazarlama Özet Plan n n Haz rlanmas ‡ Pazarlama Plan n n uygulanmas . kontrolü ve revizyonu .

1. TEMEL KAVRAMLAR .

. fabrika. Bir i letme kurmak ve devam ettirmek. Bu zorluklardan önemli bir bölümü. giri imcinin hedefledi i f rsatlar yan nda çe itli zorluklar içeren bir süreçtir. ürün ve hizmetlerin mü terilere tan t lmas için ne tür aktivitelerin gerçekle tirilmesi gerekti ine.Pazarlama Kavramlar na Yabanc Olmak Giri imcilerin Önündeki Önemli Engellerdendir Her yeni kurulan imalathane. di er yandan da bu aktivitelerin uygulanmas na rehberlik edecek bir plan n haz rlanmas konusuna yabanc olmalar ndan kaynaklanmaktad r. giri imcilerin. ofis ya da di er türlerdeki i yerleri ile hem mevcut i letmeler hem de yeni kurulanlar için rekabet ko ullar zorla maktad r.

Mü teri Piyasas Üç Ana Gruptan Olu ur: Nihai/Mevcut Mü teriler .

planl bir µPazarlama Yönetimini¶ gerekli k lmaktad r. letmeye yeni mü teri kazand rma çal malar ise i letmenin ihtiyaçlar na uygun olarak belirlenmi aktivitelere dayal . .Var Olan Mü terileri Elde Tutmak/ Yeni Mü teriler Kazanmak letmenin sahip oldu u mü terilerin elde tutulmas . pazarlama çal malar yan nda µi letme yönetimi¶ kapsam nda ele al nmas gereken bir konudur.

E itim Program Kapsam nda ncelenecek Konular Dört Kavram Çevresinde Gruplanabilir: ‡Sunulan ürün/hizmetlerin özellikleri ‡Sahip oldu umuz ya da olmak istedi imiz i in niteli i ‡Potansiyel mü terilerin beklentileri ‡Hedeflere yönelik bir pazarlama plan n n haz rlanmas .

yRekabet ko ullar n n zorla t günümüzde her i letme. .Genel Olarak Pazarlama Kavram yHer i letme ya am n sürdürmek için temel teknik süreçleri yerine getirmenin yan s ra ürün/hizmetlerini tan tmak zorundad r. sat lara olumlu katk lar olacak ve maliyet aç s ndan da ekonomik olan çe itli pazarlama çal malar n gerçekle tirmelidir. y letme sahipleri genellikle üretim bölümü ile ilgilenirler ve kendileri için yabanc bir alan olan veya ho lanmad klar pazarlama konusuna gereken zaman ay rmazlar.

duyurulma/tan t lma eklini ve mü terilere nas l sunulaca n /ula t r laca n ´ belirlemi olurlar.Genel olarak Pazarlama Kavram (dvm) ‡Pazarda potansiyel mü teri kitlesine ula ma yöntemlerinde çe itli seçenekler vard r. ‡ letmeler i plan ve pazarlama plan haz rlama çal mas sonucunda ³ürün ya da hizmetin mü teriye sunaca faydalar . Birbiriyle rekabet eden i letmeler potansiyel mü terilere ula ma çabalar ndaki farkl l klar da rekabeti etkileyen faktörler aras nda incelemelidir. fiyat . ‡ letmeler pazarla ileti imlerini sürekli tutmak ve mü terilerine verdikleri mesaj bilmek durumundad rlar. .

PAZARLAMA KONUSUNDA NEREDE OLDU UNUZU BEL RLEY N TEMEL KAVRAMLAR .2.

‡A a daki sorulara verilen yan tlar giri imcilerin pazarlama çabalar konusunda genel yakla mlar n gösterir: . ± aktivitelerin planlanmas n ± uygulamay ± uygulama sonuçlar na göre plan n de erlendirilmesini ve revizyonunu içerir.Pazarlama Kavram na Yakla m n z Nedir? Çal malar µsistem yakla m ¶ n n gerekti i bir süreçtir ve ± i letmenin hedeflerine ula mas için gerekli stratejinin analiz edilmesini. ‡ Pazarlama ‡Planlama çal mas n n ilk ad m varolan durumun belirlenmesidir.

ki isel yap ma ayk r d r. Pazarlama ve tan t m çal malar hiç deneyimimin olmad bir aland r. Bu çabalar sonucunda firmam za çe itli bilgi talepleri de geldi ancak i lerde çok fazla art ya anmad .A a daki fadeleri Yorumlay n: Pazarlama ve tan t m aktivitelerinden ho lanmam çünkü. Dönemsel hedeflere yönelik bir pazarlama program olu turabilecek kadar uzun süredir i in içinde de ilim. bu nedenle uzak dururum. Tan t m ve pazarlama çal malar pahal d r ayr ca çok zaman al r. Ürün/hizmetlerimizin tan t m ve pazarlanmas na yönelik bugüne kadar çe itli çabalar m z oldu. .

. Firmam n güçlü oldu u yönlerini vurgulayan bir tan t m ve ileti im kanal na sahip olmak piyasada ayakta kalman n anahtar d r. Pazarlama konusunda daha fazla bilgiye sahip olmak isterdim çünkü. pazarlaman n benim i ya am m n ana damar oldu unu biliyorum. Duyuru ve tan t m sonra gelir. hayat ndaki görüntümüzün çok fazla sat a yönelik olmas n istemem.A a daki fadeleri Yorumlay n (dvm): Ürün ve hizmetlerin mü terilerin kullan m na haz r hale getirilmesi i letmemizin temel amac d r. Bu nedenle yo un pazarlama çal malar n tercih etmem.

letme Yönetiminde Ba ar çin Kritik Yönetim Fonksiyonlar KONTROL/ KOORD NASYON ÜRÜN/H ZMET ÜRET M SATIN ALMA PLANLAMA MAL VE DAR YÖNET M SATI / PAZARLAMA .

y letmenizin pazarlama yöneticisi s fat yla sahip olman z gereken nitelikler a a da verilmi tir. Ancak. Bunlar kendi özelliklerinize göre de erlendirin ve güçlü oldu unuz ya da geli tirmeniz gereken yönlerinizi belirleyin: . küçük i letmelerde i sahibi tüm bu yöneticilik niteliklerine sahip olmal ve gerekli düzeyde uygulamal d r.Giri imcinin Pazarlama Yöneticisi Olarak Sahip Olmas Gereken Nitelikler yBüyük i letmelerde belirtilen her bir yönetim alan için bir profesyonel uzman vard r.

Giri imcinin Pazarlama Yöneticisi Olarak Sahip Olmas Gereken Nitelikler (devam) Planlama/strateji geli tirme yetene i leti im yetene i Dinleme yetene i Ara t rma yetene i Sat yetene i Karar verme yetene i Uygulama yetene i .

3. NE PAZARLIYORSUNUZ? .

Mü terilerin önlerinde çok çe itli seçenekler vard r ve siz bu seçenekler aras ndan s yr l p sat yapabilmek için potansiyel mü teriler ile sürekli ileti im halinde olmak durumundas n z.Pazarlama Çal malar ile Tan tmak ve Satmak ste iniz Nedir? yÖzellikle hizmet sektöründe yeralan i letmeler için en belirleyici piyasa µmü teriler piyasas ¶d r. yPotansiyel mü teriler sizi ve sundu unuz ürün/hizmetleri yeterince ara t ramazlar. . Bu nedenle pazarlama çal amlar nda i inizi nas l tan mlad n z ve mü teri kitlenize bu tan m nas l aktard n z çok önemlidir. Mü terilerinizin size ula mas n ve sizden sat n almas n kolayla t rmak durumundas n z. yMü terileriniz sizi ve sundu unuz ürün/hizmetleri sizin gönderdi iniz mesajlara göre de erlendirirler.

Gazete lan .Potansiyel Mü terilerinize inizin Yaz l Olarak Nas l Tan t rs n z? ‡ A a daki bo lu a firman z ve yapt i leri anlatan bir gazete ilan yaz n z. mü terilerinizin kim oldu u ve ortaya ç karmak istedi iniz imaj n z n üzerinde odaklanman z sa layacakt r. Bu çal ma sizin tan tmay özellikle amaçlad n z ürünleriniz.

okuyanlara ürün/hizmetlerin hedef mü teri kitlesine dahil olup olmad bilgisini veriyor mu? EVET HAYIR ‡ lan görsel olarak rahat alg lan yor mu? Bir logo var m ? EVET HAYIR ‡ lan sundu unuz ürün/hizmette sizin özel alan n z belirtiyor mu? EVET HAYIR ‡ lan hedef mü teri kitlenizin gereksinimlerini belirtiyor mu? EVET HAYIR .lan n z A a daki Sorulara Göre Gözden Geçirin ‡ lan.

ürün/hizmetlerinizi tan mlamak zor muydu? EVET HAYIR ‡Firman z n ismi ürün/hizmetlerinizin özellikleri konusunda bir anlam ifade ediyor mu? EVET HAYIR ‡ landa okuyucuyu aniden durduran ve ilgisini çeken bir ey var m ? EVET HAYIR .lan n z A a daki Sorulara Göre Gözden Geçirin (devam) ‡ lan yazarken.

inizi Sözlü Olarak Nas l Tan t rs n z? ‡Bir i toplant s nda firman z tan tman z istendi inde bir kaç cümle ile i inizi tam olarak nas l tan taca n z a a daki bölüme yaz n z: .

.inizi Sözlü Olarak Nas l Tan t rs n z? (devam): y Aç klama konu mas n yazarken hemen üç veya dört cümle aç klama metni yazmak sizin için kolay m yd ? EVET HAYIR y E er yukar daki soruya hay r yan t verdiyseniz. y Bu tür tan t mlarda e er kar n zdakiler ne yapt n z ve kimin için yapt n z bilmezlerse dinleyici konumundan mü teriniz konumuna geçemezler. i letmenizi ve faaliyetlerini aç klamak için halen çal mak durumundas n z.

.Vizyon ve Misyonunuzu Tan mlay n z y letmenizin gelecekte nihai hedefinin ne oldu unu ve ne amaçla kuruldu unu tan mlamal s n z. y Vizyon: Uzun dönemli genel amaçlar n z ifade eden bir tan md r. Bu tan mlama i inizin ileride hangi yüksek hedeflere ula mas n istedi inizi belirtmelidir. uluslararas v.) baz lar n içermeli ve firman z n piyasada ve rakipleri aras nda ula mak istedi i yeri tan mlamal d r. finansal olarak en güçlü. ilk akla gelen. Vizyon tan m k sa olmal d r (20-30 sözcük) ve ne sunaca n z. en karl . ara t rmac .b. mü teri kitlenizin kim olaca n belirtmelidir. Vizyon tan mlar rekabet faktörlerinden (piyasa lideri.

hangi ürün ve hizmetleri sunmak için kurdu unuzu gösterir. temel ilkeleri . Firman z . kimlere.Vizyon ve Misyonunuzu Tan mlay n z (devam) y Misyon: letmenizin temel görevini ifade eden tan md r. i letmenizin bu ürün ve hizmetleri sunarken göz önünde bulunduraca içermelidir. Ayr ca misyon.

Vizyon Tan m Örnekleri y Çe itli i letmelere ait vizyon örnekleri:   letme yönetimi firmas : Türkiye¶de küçük i letmelere yönelik i kurma ve i geli tirme dan manl k hizmetleri konusunda akla gelen ilk firma olmak.  Konfeksiyon atölyesi : Çocuk giyiminde kendi markas n üreten ve ürünlerini Avrupa piyasas nda kendi ma azalar arac l yla pazarlayan. lider teknolojiyi kullanan bir firma olmak.  Mali mü avirlik bürosu : Finansman dan manl ve mali sistemler kurma konusunda i letmelere her zaman en modern teknolojilerle hizmet veren ve KOB ¶lerin uluslaras i ortakl klar nda finansal yönetim sistemlerinin kurulmas nda söz sahibi mü avirlik firmas olmak. .

Misyon Tan m Örnekleri: y Çe itli i letmelere ait misyon örnekleri:   letme yönetimi firmas : Küçük i letme sahibi giri imcilere ve kendi i ini kurmak isteyenlere ba ar potansiyeli yüksek i ler kurmalar ve kurduklar i letmeleri geli tirmeleri amac yla dan manl k ve e itim hizmetleri sunmak. Bu kapsamda ülkemiz artlar na uygun e itim sistemlerinin ve dan manl k projelerinin geli tirilmesinde ilgili tüm kurumlarla i birli i içinde çal mak. .

 Konfeksiyon atölyesi : Penye kuma tan ürünler üzerinde ihracat piyasalar n n gerekli k ld kaliteyi sürekli sunabilen bir i çilik ve yönetim yap s na ula mak.Misyon Tan m Örnekleri (devam):  Mali mü avirlik bürosu : Orta Anadolu Bölgesinde ihracat hedefiyle kurulan sanayi kurulu lar na. Kendi tasar m bölümünü geli tirerek firma markas n iç pazardan d pazara yaymak . Bu hizmetler s ras nda firmalarda kaliteli ve sürekli mali yönetim yap lar kurmak konusunda üst yönetimlere her türlü deste i sunmak. yabanc ortakl irketlere ya da proje ortakl klar na mali mü avirlik hizmetleri vermek.

Unutmay n vizyon giri imcinin i letmesi için kudu u hayalidir ve iddial olmal d r. Vizyon Tan m n z .Vizyonunuzu Tan mlay n z: y Vizyonunuzu a a ya birkaç cümleyi geçmeyecek ekilde yaz n z.

Misyon Tan m n z .Misyonunuzu Tan mlay n z: Misyonunuzu a a ya yaz n z. çok enerji ve çok kaynak gerektirir. Misyonunuz ürün ve hedef kitlenize ek olarak i letmeyi kurma amac n z ve temel ilkelerinizi ifade etmelidir. Yayg n hedef kitle ve çok yönlü amaçlardan olu an misyonlar gerçekle tirmek çok zaman.

4. MÜ TER LER N Z K MLERD R? .

.Hedefledi iniz Bir Mü teri Kitlesi Var m ? yµHedef mü teriyi belirlemek i letmelerin kritik a amalar ndan biridir. yHer mü teri grubunun ayr gereksinimleri vard r ve i letmelerin kaynaklar s n rl d r. yKime üretmek/hizmet vermek istemektesiniz? Herkese mi? Herkese de ilse. pazar n hangi bölümüne? y letmelerin yapt genel hatalardan birisi hedef mü teri kitlesini çok geni tutmakt r.

Potansiyel Mü teri Gruplar Yüksek Teknoloji Kullanan Firmalar Aile Gruplar Ya l lar Küçük letmeler emas Yüksek Gelir Gruplar Orta Kademe Yöneticiler Kentli Nüfus Üst Düzey Yöneticiler Kamu Kurulu lar Orta Gelir Gruplar Dü ük Teknoloji Kullananlar PAZAR malat Sanayi Kurulu lar Ta ra Belediyeleri Büyük Tar m Gençler letmeleri Direkt Tüketiciler .

Örne in bir bölgede ö renci say s n n ya da ya l nüfusun oran n n artmas bu sosyal gruplara ürün hizmet sunan i lerin ortaya ç kmas na ve geli mesine neden olur. Alt gruplar da büyüklük. demografik özellikler. yDemografik özelliklerin dikkatle incelenmesi pazardaki e ilimlerin ve de i ikliklerin tesbit edilmesinde büyük önem ta r.Potansiyel Mü teri Gruplar yMü teri gruplar emas nda belirtilen her bir grup alt gruplara bölünebilir. co rafi bölge. alt özelliklere göre bölünebilir. . vb.

Hangi Mü teri Gruplar na Ula t n z? Hangi Hedef Mü terilere Ula mak stiyorsunuz? A a da belirtilen bölümlere varolan mü teri gruplar n z ve ula mak istedi iniz mü teri gruplar n yaz n z : VAROLAN MÜ TER GRUPLARI 1««««««««««««««««««««««««««« 2««««««««««««««««««««««««««« 3««««««««««««««««««««««««««« 4««««««««««««««««««««««««««« ULA ILMAK STENEN MÜ TER GRUPLARI 1««««««««««««««««««««««««««« 2««««««««««««««««««««««««««« 3««««««««««««««««««««««««««« 4««««««««««««««««««««««««««« .

3b. 4b. 4a. 3c. Mü teri Alt Gruplar 2. 3a. 4. 2b. 1c. 2a. . 4c. 1a. 2c. 3.Mü terilerinizi Gruplara ve Altgruplara Ay r n Potansiyel Mü teri Grubu 1. 1b.

PAZARLAMA STRATEJ N Z NED R? .5.

STRATEJ III Yeni Ürün / Hizmetler Mevcut Mü terilere Sunulmaktad r. ( Yüksek Risk ) Yava Bir Büyüme Yüksek Maliyet . ( Ortalama Risk ) Ortalama H zda Bir Büyüme Ortalama Maliyet Mevcut Ürün / Hizmetler Mevcut Mü terilere Sunulmaktad r. ( 0 yada Az Risk) Status Quo 0 ya da Az Maliyet Yanda gösterilen dört temel strateji piyasayla ili kilerinizinde izleyebilece iniz farkl seçenekleri göstermektedir. ( Dü ük Risk ) Belirgin Bir Büyüme Ortalama Maliyet STRATEJ IV Yeni Ürün / Hizmetler Yeni Mü terilere Sunulmaktad r.Pazarlama Stratejinize Karar Veriniz STRATEJ I STRATEJ II Mevcut Ürün / Hizmetler Potansiyel Yeni Mü terilere Sunulmaktad r.

olacakt r. .Üzerinde çal t n z i / alan / sektör ne kadar eski? E er tamamen yepyeni bir ürün ya da hizmet alan n z olacaksa o alanda daha önceden olu mu olan bir mü teri potansiyelinden yararlanamayacaks n z. Mü terilerinizi yo un bir biçimde bilgilendirerek ya da e iterek hizmet ya da ürününüze bir talep olu turmak zorundas n z.Pazarlama Stratejinizi Netle tirin 1. ( STRATEJ IV ) Bu durum risk miktar n artt racakt r çünkü bu alanda her ey -yeni.

Yeni yeni mü teriler kazanmaya devam ettikçe bu durum h zla de i meli ve geli me modelleri olan STRATEJ II -III den birisi seçilerek devam edilmelidir. lerinizin oturdu u a amaya gelene kadar yo un çaba ve zaman harcanmas gereklidir. . iniz oturdu u andan itibaren para kazanmak için STRATEJ I sizin modelinizdir-bu model sürekli i leyen i letmelerde cironun temelini olu turur.Pazarlama Stratejinizi Netle tirin 2.( STRATEJ 1 ) lk mü terilerinizi elde edene kadar zorunlu olarak STRATEJ IV¶ün içinde olacaks n z. letmeniz bu i fikrinde ne kadar tecrübeli? E er çal ma alan n zdaki tecrübeniz daha çok yeni ise henüz bir taban olu turmaya çal yorsunuz demektir. µBa lang ç¶ (STRATEJ IV ) herhangi bir i in en riskli oldu u and r ve yava büyüme h z gerçekle ir.

Her ne kadar temelde maliyeti olsa da yeni bir ürünü mevcut mü terilere tan tmak daha ucuzdur. . çünkü sizler daha önceden onlar n gözünde de erinizi ve performans n z ispatlam s n zd r. Mevcut mü terilerinizi yak ndan tan d n z için onlar.Pazarlama Stratejinizi Netle tirin 3. yeni fikirler ve ürünler için bir kaynak olu tururlar. STRATEJ III mü terileri yeni ürün ve hizmetlerinizi en çabuk kabul edebilecek grubu olu turur. Hangi strateji en belirgin geli meyi en az risk miktar ile sa lar? STRATEJ III en az riskle gelir art r m n sa layacak stratejidir.

e itim ve bak m hizmetleri yapan bir firma ürününü misafirhanelere de satmaya çal r) Yeni Mü teri Tipi : 20 yataktan büyük misafirhane tesisleri Mevcut Ürün / Hizmet : Otel yönetimi yaz l m paketi ve ek hizmetleri . Örne in : ( Bir otel yönetimi yaz l m satan ve bu yaz l mla ilgili kurulu . Yeni ürünleri / hizmetleri geli tirmenin zaman ve maliyet yükü alt na girmeden mevcut ürün ve hizmetlerinizi kullanacak yeni mü terilerin bulunmas üzerine yo unla n. Mevcut hizmetlerinizi kullanabilecek yeni mü terilerinizi listeleyin.Pazarlama Stratejinizi Netle tirin 4. Yeni ürün / hizmet geli tirmeden (buna ba l harcamalar da yapmadan) hangi strateji ortalama h zda bir büyüme sa lar? Cevap STRATEJ II¶dir.

Pazarlama Çabalar n z ³Dar ve Özel Bir Pazara (N MARKET)´ Yöneltebilir misiniz? Bu a amaya kadar mü terilerinizi belirlediniz ve pazarlama stratejinizi seçtiniz. Daha sonra ³ ürün/hizmet. Bu de erlendirmeyi ³uygulama türleri´ seçeneklerini veren a a daki tablo üzerinde yapabiliriz.pazar seçeneklerini´ inceleyece iz. . imdi pazarlama uygulamalar n z dar ve özel bir mü teri kitlesine yöneltmenizin mümkün olup olmad n inceleyece iz. Temel dayana yani ni marketi belirlemek için öncelikle ürün/hizmet ve potansiyel mü teri gruplar m z geni ya da darl k yönünden ele almam z gerekiyor.

Küçük i letmeler ürün ve mü teri kitlelerini detayl bir ekilde inceleyerek kendilerine yeterli en küçük ve özel ürün-mü teri piyasas tan mlar na ula maya çal mal d rlar.Pazarlama Çabalar n z ³Dar ve Özel Bir Pazara (N MARKET)´ Yöneltebilir misiniz? (devam) Burada temel amac m z ürün/hizmetlerimize göre pazar geni ya da dar tutma konusunda tüm mevcut yöntemleri gözden geçirmektir. . Bu tan m küçük i letmeyi ayakta tutup geli mesini sa layacak ni marketi gösterir.

seramik fabrikalar . oteller ve pansiyonlar. in aat projeleri bürosu. ekmek f r nlar . (foto raf stüdyolar . araç sahipleri) Dar Pazarlara Yönelik letmeler : Ürün/hizmetler dar bir mü teri kitlesine yöneliktir. genel yönetim dan manl . temizlik hizmet firmalar . quartz soba. hamile bayanlar. kalite yönetim dan manl ) Geni Pazarlara Yönelik letmeler : letme ürün/hizmetlerini geni bir mü teri kitlesine sunabilir. tüm tar m sektörü. tüm in aat sektörü. gençler.Pazarlama Uygulama Türleri Genel Ürün/Hizmetler Sunan çe itleri sunulur letmeler :Geni ürün/hizmet (yedek parça sat . belirli bir mahalle. gelinlik atölyesi. süpermarket. eczane. ) Özel Ürün/Hizmetler Sunan letmeler : Dar kapsaml ve özel amaçl ürün/hizmetler sunulur (güvenlik hizmetleri. sa l k tesisleri. tüm perakende ma azalar . ilçe ya da il) . tahlil laboratuarlar . bayan kuaförleri.tatil köyleri. ithalat/ihracat. yan sanayi kullanan ana firmalar. (küçük büyük tüm irketler. genel amaçl avukatl k. ehir planlama ofisi.

Pazar Uygulamas ´ Seçenekleri Tip 1: Tam Genel Uygulama Genel ürün/hizmet türlerini Geni pazar ve mü teri gruplar na sunmak Tip 3: Dar Genel Uygulama Genel ürün/hizmet türlerini Dar pazar ve mü teri gruplar na sunmak Tip 2: Tam Özel Uygulama Özel ürün/hizmet türlerini Dar pazar ve mü teri gruplar na sunmak Tip 4: Geni Özel Uygulama Özel ürün/hizmet türlerini Geni pazar ve mü teri gruplar na sunmak .³Ürün/hizmet .

Pazarlama Çal malar nda Seçene inizi Belirlerken Cevaplanmas Gereken Sorular 1. Ki isel olarak sizin tercih etti iniz model hangisidir? 3. Hangi modelle ba lamak ve hangi modele ula mak istersiniz? 4. Ürün ve hizmetleriniz ile mü teri piyasas n inceledi inizde mü terilere ula ma çabas ile mü terilerin olas taleplerini kar la t rd n zda finansal olarak en olumlu pazarlama uygulama modeli hangisidir? 2. Hangi model sizin i alan n z için dard r ve finansal getirisi azd r? 5. Uygulamak istedi iniz modelin sizin için k s tlar nelerdir? .

MÜ TER ODAKLI PAZARLAMA ve PAZARLAMA TAKT KLER .6.

Sat Odakl Pazarlama / Mü teri Odakl Pazarlama
‡ Bugün i letmeler art k sadece sat gerçekle tirmeye yönelik bir anlay n geçerli olmad n bilmektedirler. Ba ar l olmak için mü terilerinin ihtiyaçlar n tam yerine getirmek gerekmektedir. ‡ Mü teri memnuniyetini garantilemek için, mü terileriniz bir ürün ya da hizmet sat n al rken neye ihtiyaç duyduklar n , neyi önemsediklerini ve en çok neleri göz önünde bulundurduklar n incelemelisiniz. Burada ortaya ç kacak faktörler tüm i letmeler için ayn olmayacakt r. ‡ Sat n alma / Satma denkleminin mü teri taraf n dü ünürseniz daha fazla mü teri odakl olabilirsiniz. ‡ Mü teri odakl olur ve mü teri isteklerini yak ndan takip ederseniz, daha iyi ürünler geli tirir ve daha etkin bir pazarlama program olu turabilirsiniz. ‡ E er her f rsatta çok elde etmeye de il hizmet anlay na yönelirseniz, böyle bir sürecin sonunda kar elde etmenin yan nda güçlü bir itibar n z da olu ur.

Sat nalmada Mü terilerin Gözönünde Bulundurduklar Faktörler :
1. Deneyim 2 Uzmanl k ve özel bilgi/beceriler 3. Mü teri ihtiyaçlar n anlama düzeyi ve sorulan sorular 4. Sözlü ve yaz l ileti im becerileri 5. Profesyonel görüntü 6. Yer ve Ula labilirlik 7. Ürün/hizmet fiyatlar ve sunulan seçenekler 8. Güvenilirlik 9. Yeterlilik

Sat nalmada Mü terilerin Gözönünde Bulundurduklar Faktörler (dvm.):
12. Esneklik 13. Azim ve Çal kanl k 15. Ürün/hizmet kalitesi 16. Sat sonras servis ya da izleme 17. Ki isel özellikler 18. Mü teri ili kileri 19. Tan n rl k 20. Ürün/hizmetin mü teriye sundu u ekonomik fayda

Be Önemli Faktör 1.Sizin Mü terilerinizin Gözönünde Bulundurdu u Faktörler Nelerdir? Sizin i inizde mü terilerinizin en önemli bulaca n dü ündü ünüz 5 faktörü ve neden önemli oldu unu belirtin. 4. Neden Önemli . 3. 2. 5.

ürün/hizmetlerimizi hedef mü terilerimize ula t rmak için neler yapaca m z . .Potansiyel Mü terilere nas l Ula r z? u ana kadar pazarlama çal malar n n gerçekle tirilmesi için iki önemli a amay tamamlam bulunuyoruz: Potansiyel mü terilerimiz kimlerdir? Hangi ürün/hizmetleri sunaca z? imdi. hedef mü terilerimizle nas l ili ki kuraca m z belirlemeliyiz.

. Bu taktiklerin her biri kapsam. Ki isel Taktikler. çe itli sistem ve arac lar kanal yla yap lan ve daha geni aç l çal malard r. giri imcinin potansiyel mü terileri ile ki isel olarak temas kurdu u pazarlama çal malar n içerir. uygulama maliyeti ve ula t kitle aç s ndan önemli farkl l klar göstermektedir.Pazarlama Taktikleri Ürün/hizmetlerimizi duyurmak ve istedi imiz mesajlar mü terilere ula t rmak için kullanabilece imiz birçok pazarlama takti i bulunmaktad r. Ki isel Olmayan Taktikler ise pazarlama araçlar . Pazarlama Taktikleri K SEL ve K SEL OLMAYAN taktikler olarak iki ana gruba ayr l r.

.Ki isel Pazarlama Taktikleri 1. 2. Mü terilerle pratik olarak tan ma imkan verir.. Ancak sadece konu ma yetene ine dayal d r ve yüksek red olas l nedeniyle yo un bir motivasyon gerektirir. Tan t m toplant lar ve seminerler Yeni ürün/hizmetlerin yeni mü terilere tan t m nda önemli bir pazarlama çal mas d r. Organizasyon ve duyurular nedeniyle kendi ba na bir alt pazarlama çal mas ve haz rl klar gerektirir. Telefonda tan t mlar Potansiyel mü terilere telefonla ula larak ürün/hizmetin tan t lmas d r. Ancak yeni bir i fikri için çok yararl d r. mü terilerin ürün/hizmete ilgisini ortaya ç kar r.

Ancak zamanlama. kamu kurumlar na. sivil örgütlere kendimizi ve konumuzu tan tmam z gerekir. Vakit al c bir çal mad r ancak i letmenizin özelliklerini ve yakla m n en iyi anlatan taktiklerdendir.) 3. Bu takti i kullanmak isteyen firmalar n ürün ve hizmetlerini tan tan iyi haz rlanm dökümanlar bulunmal d r. kapsam ve hedef grup belirlerken dikkatli olmak gerekir. 4. Konu ma ve dersler konumuzda haz rl kl ve iyi bir konu mac ysak sahip oldu umuz uzmanl k ve deneyimi anlatma f rsat veren çal malard r.Ki isel Pazarlama Taktikleri (dvm. okullara. Ön de erlendirme raporlar ve teklif çal malar Ürün/hizmetlerin mü terilerin ihtiyaçlar n kar lad n göstermek amac yla kullan lacak metotlardan bir tanesi kapsaml ön de erlendirme ve teklif çal malar d r. . Uygulamak için meslek örgütlerine.

i imizin ba l oldu u piyasalar. mevcut mü terilerimiz. di er i letmeler. hatta meslekta lar bizim için tavsiye kaynaklar olacakt r.) 5. Tavsiye edilmek ve bizimle ilgili bilgi verecek ki i ve i letme say s n art rmak için buna uygun ki i ve yerlerde i imizle ilgili yeterli tan t m malzemeleri bulundurmal y z. kurumlar. Tavsiyeler ve tavsiye edenler Tavsiye edilmenin temelinde öncelikle ürün ve hizmetlerimizin mevcut mü terilerini memnun etmesi gere i bulunmaktad r. Bunu sa layabiliyorsak. .Ki isel Pazarlama Taktikleri (dvm.

Mü teri ile yak n ili kiler kurulur ve özel sorular/ihtiyaçlar ö renilir.) 6.Ki isel Pazarlama Taktikleri (dvm. Di er pazarlama çal malar kullan l yor olsa da ki isel ve do rudan ba lant ço unlukla gereklidir. Ki isel-do rudan sat ve tan t m çal malar Potansiyel mü terilere ürün/hizmetlerin bizzat giri imci taraf ndan tan t ld çal mad r. Giri imcilerin kurulu ve ayakta durma dönemlerinde çok ba vuracaklar pazarlama çal malar ndand r. . Yo un zaman ve çaba gerektirir ancak etkili bir tan t m eklidir.

Ancak dikkat edilmesi gereken.) 7. . toplumsal örgütün bize zarar verecek di er özellikleri olup olmad n bilmek ve örgütün profesyonel olmayan di er çal malar nda gere inden fazla zaman kaybetmemektir.Ki isel Pazarlama Taktikleri (dvm. Bu yolla kendimizi özellikleri birbirine yak n potansiyel mü teri grubuna tan tm oluruz.Toplumsal örgütler içindeki çal malar Potansiyel mü teriler. Bu temel varsay m giri imcilerin toplumsal örgüt çal malar ndan neler bekledi ini özetler. i ili kilerinde. ya am biçimini ve tarz n yak n buldu u ki ileri tercih ederler.

Ki isel Pazarlama Taktikleri ile Neler Yapabiliriz?: Yapabiliriz? Ki isel Pazarlama Taktikleri 1. Ön de erlendirme ve teklifler 5.do rudan sat 7. Telefonda tan t mlar 2. Tan t m Toplant lar ve Seminerler 3. Konu ma ve dersler 4. Ki isel.Tavsiyeler ve tavsiye edenler 6. Toplumsal örgütler ve tan t m Neler Yapabiliriz .

1. Bu türden yararlanmak için alan n uzmanlar ndan yard m almak en iyisidir. dergi. Ancak maliyetleri yüksektir. tan t m için gazete.Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri . radyo. . Bu nedenle kullan lmas için hedef kitlenin. mesaj n ve tan t m çal mas nda ula lmak istenen hedefin iyi tesbiti gerekir. Yaz l ve görsel Medya Medya. TV kanallar ba l klar alt nda çok çe itli seçenekler içerir.

KOSGEB merkezlerinde buna benzer kaynaklar bulunmakta ve ba vuranlar için taramalar yap lmaktad r. Ülkemizde özellikle ticaret ve sanayi odalar nda. esnaf birliklerinde.Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm) 2. rehberleri ve veri tabanlar rehberleri belirli bir sektörde ya da bölgede i letmeleri tan tan ve potansiyel mü terilerin ba vurabilece i kaynaklard r. Bu kaynaklarda yeralmak ucuz ve kolay tan nma yollar ndand r .

Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)
3. Bilgi notlar ve bültenler imizin ili ki içinde bulundu u piyasalara yönelik olarak ürün/hizmetlerle ilgili dikkat çekici bilgilerin, geli melerin yerald yaz lar, makaleler ya da bilgilendirme notlar n n süreli ya da süresiz olarak da t lmas d r. çevresinde ad m z n sürekli duyulmas n sa lar. lgili bilgileri sa layan uzman kurulu görüntüsü verir, ancak yetersiz ve kötü haz rlan rsa fayda yerine zarar getirir. 4. Yay n kurulu lar (kitap/dergi) Yay n kurulu lar kendi mü terileri için sürekli iyi haz rlanm yaz lar, makaleler, kitaplar ve benzeri çal malar ararlar. Ürün/hizmetlerimizi yaz yolu ile ba ar l bir ekilde tan tabiliyorsak bu kanal kullanabiliriz

Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)
5.Tan t m Bro ürleri Tan t m bro ürleri bizi ve i letmemizi, ürün ya da hizmetlerimizi potansiyel mü terilerimize duyurmak için kullanabilece imiz ve etkisini hemen görebilece imiz pazarlama taktiklerindendir. Bu tür bir malzemenin mü terilere gönderilmesinden sonra giri imci, telefonla tan t m yoluyla pazarlama çal mas n n etkisini art rabilir. Tan t m bro ürleri ço unlukla mü teriler taraf ndan muhafaza edilmesi nedeniyle gerekti inde tekrar etkili olacak bir referans kayd na dönü ür ve sürekli fayda sa lar.Ancak iyi haz rlanmazsa di er taktiklerde oldu u i letmemizle ilgili istemedi imiz mesajlar iletebilir.

Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm.)
6.Posta yoluyla tan t m Postalama, bro ür, tan t m kart , poster, bilgi notu, bülten gibi çok çe itli malzemelerin bir ya da birkaç n n potansiyel mü terilere posta yoluyla gönderilmesini içerir. Ba ar l olmas için uygun özelliklerde bas l malzemenin çok say da üretilmesi yan nda potansiyel kitlenin do ru adreslerinin bir listesinin de edinilmesini gerekir. Posta yoluyla tan t mdan sonra mü teriden ilk tepki geldi inde giri imcinin hangi ad m uygulamaya koyaca net ve aç k bir ekilde belirlenmeli ve uygulanmal d r. Mü teri postalad n z malzemeye ilgi gösterdi inde siz ilk görü mede bir teklif verebilirsiniz, bir randevu isteyebilirsiniz ya da ikinci bir detayl dosya gönderebilirsiniz. Buna benzer seçeneklerden olu turulmu postalama sonras aktiviteler önceden belirlenmelidir.

Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri (dvm. önemli zamanlarda hediyeler. tamamlanm bir proje ve al nan sonuçlar bas n yay n için kendi ba na haber özelli ine ula r ise röportajlar ve haberler yoluyla etkili bir tan t m ortaya ç kar ve reklam bütçelerine gerek kalmaz. görünürlü ü art ran ilan ve panolar. markal paketleme malzemeleri. . belirli gruplara standart indirim uygulamalar genel olarak bu grupta yer alan yayg n pazarlama çal malar ndand r.) 7.Halkla ili kiler/bas n yay n haberleri yoluyla tan t m/kampanyalar imizi ve kendimizi bas n yay n yoluyla tan tman n tek yolu bu kanallarda bütçeli reklam çal malar yapmak de ildir. Seminer duyurular . Ayr ca. sponsorluk ili kileri. ücretsiz ürün/hizmet kampanyalar . Bu kurumlar n tan t m çal malar n n ilgisini çekmek için haber niteli i ta yan özelliklerimiz öne ç kar l r.

rehberleri ve veri tabanlar Neler Yapabiliriz 3.Ki isel Olmayan Pazarlama Taktikleri ile Neler Yapabiliriz? Yapabiliriz?: Ki isel Olmayan Taktikler 1. Yaz l ve görsel medya 2. Bilgi notlar ve bültenler 4. Posta yoluyla tan t m 7. Tan t m bro ürleri 6. Yay n kurulu lar (kitap/dergi) 5. Halkla ili kiler/bas n yay n haberleri yoluyla tan t m/kampanyalar .

PAZARLAMA ÇALI MALARININ PLANLANMASI .7.

.Planlaman n Önemi ‡ Pazarlama çal malar n n planlanmas . ‡ E itimin bundan sonraki bölümünde pazarlama çal malar n n planlanmas için neler yap lmas gerekti ini inceleyece iz. ‡ Pazarlama çal malar n n planlanmamas durumunda hedefinizin ne oldu unu bilemezsiniz ve buna ba l olarak da yapt n z çal malar n ihtiyaçlar ne düzeyde kar lad n belirleyemezsiniz. i letmenizin pazarlama ihtiyaçlar na yönelik etkili uygulamalar gerçekle tirmeniz için gerekli bir a amad r.

misyonun gerçekle tirilmesinde pazarlama görev gruplar na hangi hedeflerin verildi ini gösterir.Pazarlama Plan ‡ Pazarlama plan sizi net olarak saptanm hedeflere ula man z için yönlendirmelidir. . ‡ Di er yandan belirlenen hedeflerin gerçekle tirilmesi için hangi pazarlama taktiklerinin kullan laca planda yer almal d r. ‡ Bir firmada tüm görev birimleri firma misyonunu gerçekle tirmek ve vizyona ula mak için çaba gösterir. Pazarlama plan öncelikle.

. özellikleri belirlenmi ürün ve hizmetlerin. ‡ Piyasaya yeni giren ve tutunmaya çal an bir küçük i letme için ilk a amada ba lat lacak pazarlama çal malar . talep özellikleri incelenmi tan ml bir pazara tan t lmas nda destek olur.Pazarlama Plan (dvm) ‡ Detayl olarak haz rlanm bir pazarlama plan küçük i letmele yöneticilerine. s n rl kaynaklar ve pazarlama aktivitelerinin h zl ve kolay bir tamir yolu bulunmamas nedeniyle yeterli bir ekilde planlanmal d r.

Pazarlama Plan (dvm) ‡ yi bir pazarlama plan giri imcinin yarat c l yans tmal d r. ‡ Ayr ca iyi bir planla i letmenizin pazarlama ve tan t m çabalar nda bugüne kadar ya ad ya da benzer firmalar n kar la t sorunlar ele al nmal ve yeni yakla mlar yeni çözüm yollar ele al nmal d r. kontrol edilen bir süreç oldu u için siz de faaliyet alan n zdaki de i iklikleri ve sizi etkileyen d faktörleri planlar n za yans tmal s n z. n ‡ Pazarlama plan de i ken ko ullar göz önüne al narak esnek olmal d r. . Planlama süreci düzenli olarak gözden geçirilen.

ADIM Alt Ayl k Ölçülebilir Hedefler Belirle 2. ADIM Plan Uygula. ADIM Pazarlama Taktikleri Uygulama Takvimi Geli tir 4.Pazarlama Plan Geli tirmek 1. ADIM Bu Hedeflere Ula mak çin Gereken Pazarlama Taktiklerini Seç 3. Kontrol ve Revize Et .

. ADIM:Alt Ayl k Ölçülebilir Hedefler Belirle ‡ Gelecek alt aydan beklentilerinizi yans tan gerçekçi hedef saptamal s n z. ‡ Hedeflerinizi olu turdukça. ‡ Her hedefin ölçülebilir bir ç kt s olmal d r. bu hedefleriniz gerçekle mesi durumunda i letmenizin karl l na getirecekleri faydalar belirleyin.1. Uygun olan bir çok yerde rakamsal ifadelerle hedefinizi somutla t r n. Bunlar firman z n sat ve pazarlama konusunda belirli bir dönem içinde ula mas n istedi iniz noktay tarif edecektir.

Konularda pazrlama ve sat yoluyla i letmenizin geli imini sa layacak her konuda olabilir. ‡ Haz rlayaca n z hedefler öncelikle i letmenizin vizyonuna.1. cironuzun art . i gücü. misyonuna ve i plan nda yeralan kapasite. ‡ E er i inizi yeni kuruyorsan z. ADIM: Alt Ayl k Ölçülebilir Hedefler Belirle (dvm) ‡ Hedefleriniz. ayn i i yürüten i letmelerin ilk y llarda hedeflerini gerçekle tirmede kar la t klar sorunlar ara t rmal y z. ürün/hizmet türlerinizin de i imi v. i inizin mü teri say s n n geli imi. finansman.b. Hedefleriniz öncelikle gerçekçi olmal d r ve mümkün oldu unca rakamsal verilerle desteklenmelidir. ürün/hizmet özelliklerine uygun olmal d r. .

: 7-9 ya grubu ürünlerinin toplam ürünlerimizdeki sat pay n % 7 artt rmak. Mimarl k Bürosu: Yeni yap lan i merkezine ta nmak ve alt ay sonunda en az iki firma ile toplam 25. Üçdilek Kalem Üretim A.000 ABD Dolar¶l k sözle me imzalamak. irketi: ki büyük telekomünikasyon firmas ile sözle me imzalayarak ayl k kablo sat cirosunu %25 art rmak. Güçlü Kablo Ltd. Bir perakende sat zincirine dahil olarak kablo sat m z n % 20¶sini tüketiciye direkt ula t rmak. 10 tane ticaret birli ine ve irkete üst düzey yönetim baz nda dan manl k hizmetleri vererek dönemlik ciroyu pay m z % 30 artt rmak. 3.1. ADIM: Alt Ayl k Pazarlama Hedeflerine Örnekler 1. 4. . 2. Yönetim Dan manl k Firmas : Geçen y l n birinci alt ay nda gerçekle en kar oran n % 10 artt rmak.

Yeni kurulan i letmeler için i plan nda belirlenen hedefler göz önünde bulundurulmal d r. Mevcut durumunuz kapsam nda. ‡ Hedef belirleme çal mas nda. firman z n büyüklü ü. finansal kaynaklar ve pazarlama aktiviteleri için ay rabilece iniz zaman konular yer almaktad r. .Alt Ayl k Pazarlama Hedefleriniz Mevcut Durumunuzu Belirlemek ‡ Firman z için belirledi iniz hedeflerinizin rakamsal ifadesi firman z n u andaki durumuna ba l d r. büyüme oran . ilk dönem sonunda elde edilen sonuçlar beklentilerle kar la t r lmal ve hedefler revize edilmelidir. karl l .

3. 4. 2. Gerçekle me: . 5.Daha Önce Nelere Ula m t n z? Hedef : 1.

8. 5. ADIM:Alt Ayl k Hedefleriniz ADIM:Alt Gelecek alt ayda neye ula mak istiyorum? Ne tip sonuçlar n gerçekle ti ini görmek istiyorum? Lütfen net olarak tan mlay n. 6. HEDEFLER M : 1. 2.1. 7. 3. 4. .

sözle me tutarlar n z.. mü teri say lar n z.1.) Alt Ayl k Hedefleriniz ‡ Hedeflerinizi say sal ifadelerle destekleyin. ($ ya da TL. . Örne in. sat ta olan ürün türleriniz« ‡ Ard ndan belirledi iniz bu hedefleri paraya çevirin. sat miktarlar n z.) ‡ Toplam gelirlerinizdeki alt ayl k art neyi ifade ediyor. ADIM (dvm. Yüzde olarak ne kadar bir art a kar l k geliyor?««« % art . TL/$««. ‡ Daha sonra bu art mümkünse 3 ayl k. art . ayl k ve hatta haftal k dönemlere bölün.

A a daki sorulara göre hedeflerinizi gözden geçirin: 1. kaynaklar ve personel ile ula abilir mi? 4. Hedefleriniz uygun olarak say salla t r lm m ?Geli imi ölçebilece iniz net ç kt lar belirlenmi mi? . Hedefleriniz gerçekçi mi? Kolayl kla alt ay içerisinde bu hedeflere ula abilir misiniz? Daha büyük hedefleriniz mi olmal ? 2. Mevcut durumunuzu inceleyin ve alt ayl k hedeflerinizin sizi nereye getirece ini dü ünün.1. ADIM (dvm. Firman z bu hedeflere var olan zaman. Hedefleriniz misyon tan m n z tamamlay c özellikte mi? 3.) Hedeflerinizi Gözden Geçirin Hedefleriniz pazarlama çal malar n z n temelini olu turacak.

‡ Baz taktikler az para gerektirirken uygulanmas için uzun bir zaman gerektirebilir. ‡ Di er yandan taktikleri uygulayacak ki iler ve gerekli yakla k bütçe belirlenmelidir.posta listesi olu turmak) ‡ Baz taktikler hemen sonuç verebilir ve firman z mü teri taleplerine haz rl kl olmal d r. ( Reklam konferanslarda konu malar ) . ADIM: Bu Hedeflere Ula mak çin Gereken Pazarlama Taktiklerini Seç ‡ Hedefler belirlendikten sonra yap lmas gereken bu hedefleri gerçekle tirmek için bir ya da fazla taktik geli tirilmesidir. ( Bilgi notu bülten haz rlamak .2.

Ki isel olmayan pazarlama taktikleri de olas mü terilerinizle olan temas n z geciktirir. ‡ Seçti iniz taktikler pazar n z n ve seçti iniz faaliyet alan n n belirgin özelliklerine göre belirlenecektir. Çünkü bu tip taktiklerin kullan m nda ilk sorgulamay mü terileriniz yapacakt r. Genel anlamda ki isel pazarlama taktikleri toptan ticaret ve ara sanayi mallar piyasalar nda kullan l rken. ki isel olmayan pazarlama taktikleri de genel tüketici ya da genel i piyasalar nda kullan lmaktad r. . ADIM: Bu Hedeflere Ula mak çin Gereken Pazarlama Taktiklerini Seç ‡ Ki isel pazarlama taktiklerini uygulamak sizi daha en ba tan muhtemel mü terilerinizle kar kar ya getirecektir. ‡ Ayr ca seçti iniz taktiklerin potansiyel mü terilerinize ve i alan n za ne kadar uygulanabilir oldu unu göz önüne almal s n z.2.

METOTLAR: Hedeflerinize Ula mak çin bir ya da birden fazla taktikle çal mal s n z M SYONV ZYON HEDEF TAKT K .

METOTLAR: M SYONV ZYON H E D E F L E R T A K T K L E R .

5. 2. 3. .Taktiklerinizi. misyon ve hedeflerinize uygun olarak belirleyin M SYONV ZYON HEDEF T A K T K L E R Kullanaca m Pazarlama Taktikleri 1. 4.

2. 4.Hangi Taktiklerle Hangi Hedeflere Ula mak stiyorsunuz? TAKT K 1. 3. 5. HEDEF .

. Pratikte uygulanabilirli inin sa lanabilmesi için. hedef ve taktikleriniz. üzerinde çal labilir bir plana dökülmelidir. ‡ Bu planlama araçlar pazarlama plan n z etkin ve sonuç getirici bir ekilde uygulamaya yard mc olacakt r. ‡ E er bilgisayar kullanacaksan z bu formlar bilgisayara aktar p takibini oradan da yapabilirsiniz. ‡ Pazarlama plan için iki önemli araç HEDEF HAREKET FORMU ve PAZARLAMA TAKT KLER TAKV M ¶dir.Hedeflerinizi ve Taktiklerinizi Pazarlama Plan n za Dahil Etmek ‡ u ana kadar net hedeflerinizi ve net taktik seçimlerinizi gerçekle tirdiniz.

HEDEF HAREKET FORMU HEDEF : HEDEF N SEÇ M SEBEB : KULLANILACAK TAKT K : (Birden fazla taktik kullan lacaksa ba ka bir form kullan n.) ()K SEL : TAKT N SEÇ M NEDEN ()K SEL OLMAYAN : PAZARLAMA STRATEJ N Z : (hedef pazar) Mü teri Tipi : Ürün/Hizmet Tipi: ( )Yeni Mü teriler (tarif edin) ( ) Yeni Ürün/Hizmet (tarif edin) ( ) Mevcut Mü teriler (tarif edin) Risk Düzeyi : ( ) 0 Risk ( ) Mevcut Ürün/Hizmetler (tarif edin) ( ) Dü ük Risk ( ) Ortalama Risk ( ) Yüksek Risk PAZARLAMA ÇALI MALARININ TEMEL DAYANA I: Uygulama Türü Mü teri Kapsam ( ) Genel ( ) Özel ( ) Geni ( ) Dar .

..... ( ) tibar / Pazardaki durum ...............MÜ TER LER N SATINALMADA GÖZÖNÜNDE BULUNDURDU U ANA FAKTÖRLER 1....... 4..... N KULLANIM DA ILIMI «...........AYI «...«...............AYI ««.....«................... 3.......... HAREKET PLANI: ( Ad mlar vs.. 2..... 4....... ( ) Pazarlama stratejisi . 3............ 2... NE ZAMANA KADAR: 1...... GELECEK ALTI AYDA TAKT REKABETÇ ÖZELL KLER N Z ( ) Mü terilerin de er verdi i faktörler ......AYI «««......«.............AYI ««.......«...AYI Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 Hafta 1 2 3 4 BA ARI GÖSTERGELER KISA DÖNEM : UZUN DÖNEM : .....«.... 3............«...«. 2. ) 1..AYI «««.«.......

ENGELLER NELER OLAB L R? MAL YET : ( TL/$ veya adam/saat ) SORUMLU K : TAMAMLANMA TAR H : .BU TAKT N KULLANIMINDA ZORLUKLAR.

Bu liste gelecek alt ay içerisinde kullanaca n z taktik tiplerinin özetini olu turacakt r. Ayr ca uygulayaca n z her takti in tahmini maliyetini de bulmaya çal n.Taktiklerin Özeti ve Bütçe Bütün Hedef Hareket Formlar n z gözden geçirin ve seçti iniz taktiklerin hepsini listeleyin. .

Toplam Maliyet«« Tahmini Maliyeti(TL/$) . 4. 6.Taktiklerin Özeti ve Bütçe Seçilen Taktik 1. 3. 2. 5.

‡ Di er bir yandan ise ki isel olmayan baz pazarlama taktikleri ki isel olanlara göre daha geni bir etki ve geri dönü sa layabilir. ki isel olmayanlara göre daha ucuzdur ancak buna kar l k da daha çok zaman ister. ‡ Pazarlama taktiklerinizi seçerken finansal olarak da ne boyutta bir risk alaca n za karar vermelisiniz. . ‡ Bütçe k s t yüzünden seçti iniz pazarlama taktiklerini tekrar gözden geçirmeniz gerekebilir.Taktiklerin Özeti ve Bütçe ‡ Yapt mi? n z planlar finansal olarak gerçekle tirilebilir ‡ Unutmay n ki ço u zaman ki isel olan pazarlama taktikleri.

Bu sayede çe itli düzenlemeler. ayarlamalar yapman z mümkün olacakt r. ‡ Planlar n z haftal k aral klara böldü ünüzde ise hemen pazarlama ile ilgili i yo unlu unuzu ortaya ç karabileceksiniz.. ADIM: Pazarlama Taktikleri Takvimi ‡ Bütün pazarlama aktiviteleri için harcad n z çabay hem daha iyi belirleyebilmek hem de daha iyi kontrol edebilmek için kendinize alt ayl k bir takvim olu turmal s n z.3. . ‡ Hedef Hareket Formlar n za bakarak ( özellikle taktik kullan m da l m bölümüne ) planlanm pazarlama aktivitelerinizin tümünü içeren bir ana takvim olu turabilirsiniz.

2.. K sa Tan m 1... 3. Taktik Ad /Türü 1. 3. 2. 3. 3.. 2. Maliyeti 1. 4.Alt Ayl k PazarlamaTaktikleri Takvimi Ay««. 4. 1.. . 4. 4. 2.. Hafta / Gün Y l««.

ADIM: Plan Uygula. Kontrol ve Revize Et ‡ Takviminize uyman zdan sizi al koyacak faktörlerin üstesinden gelebilmek için pazarlama plan n z n ilk haftas n inceleyerek u sorular gözönünde bulundurman z i inize yarayabilir: .4.

4. ADIM: Plan Uygula. Kontrol ve Revize Et ‡ Seçti iniz taktiklerden herhangi birini hemen uygulamak için hemen hangi ad mlar ( telefon görü meleri vs«) atabilirsiniz? ± Ad m 1: ± Ad m 2: ± Ad m 3: ‡ Bu takti i uygulamaya geçirmek için ihtiyac n z olan ekstra bilgiler var m ? ‡ Hangi organizasyonlardan ya da ki ilerden bu takti i uygulamaya geçirmek için destek alabilirsiniz? ± sim: ± sim: ‡ Hangi taktikleri neredeyse hiç haz rl a gerek duymadan hemen uygulayabilirsiniz? .

size gelen mü terilerinize ³ Hizmetlerimizi nereden duydunuz?´ sorusunu sormak kadar kolay olabilir. ‡ Kontrol.4. . harcad n z zaman ve enerjinin size istedi iniz sonuçlar getirdi inden emin olmal s n z. E er ki isel pazarlama taktiklerini kullan yorsan z. Bir pazarlama takti ini tamamen uygulamaya koydu unuzda sizin için neyin i leyip neyin i lemedi ini belirlemek için bir araç saptamal s n z. Kontrol ve Revize Et ‡ KONTROL : stedi iniz sonuçlara etkin olarak ula mak için pazarlama faaliyetlerinizi kontrol alt nda tutmal s n z. ADIM: Plan Uygula.

Kontrol ve Revize Et ‡ Di er bir yandan. e er ki isel olmayan pazarlama taktiklerini kullan yorsan z sonuçlar n z fayda-maliyet aç s ndan de erlendirmelisiniz. Neyin etkin olup olmad n bilmezseniz. ‡ E er bir izleme mekanizmas kurmazsan z sizin için neyin çal t na karar verme ans n z olmayacakt r. Mü terilerle ilk ili ki kurdu umuzda firmam z nereden duyduklar sorulacak. Taktik zleme TAKT K: Posta Listesi Konu malar ZLEME MEKAN ZMASI: Geri dönen mektuplar kodlanacak ve adresler kontrol edilecek.4. ADIM: Plan Uygula. pazarlama için nas l zaman. kaynak ve enerji yat r m yap laca n da bilemezsiniz. .

4. ADIM: Plan Uygula. Kontrol ve Revize Et Örnek Form Pazarlama Taktikleri zleme Formu TAKT K HEDEF ÖNGÖRÜLEN TEPK GERÇEKLE EN TEPK .

‡ Pazarlama için gösterdi iniz ilk çabalar bir deney gibi ele almal s n z. Sizin için i leyen metotlar belirledi inizde ise pazarlama harcamalar na ait bir çok riski ( zaman. Bo a giden çabalar n z belirleyip. sonuç üreten taktikler üzerine yo unla abileceksiniz. Ama her yeni taktik deneyi inizde üzerine gereken zaman ve çabay sarfetti inizden de emin olmal s n z.4. Kontrol ve Revize Et ‡ REV ZYON : Hangi pazarlama taktiklerinin size en büyük sonucu getirdi ine karar verdi inizde. izledi iniz kay tlar n z temelinde plan n z revize edebileceksiniz. ADIM: Plan Uygula. çünkü ba lang çta sizin için en iyi olan bilemeyeceksiniz. . Örne in bir posta listesi olu turdu unuzda bazen sonuç alman z için en az alt kere postalama yapman z gerekebilir. Size istedi iniz sonuçlar n en iyisini getirebilecek yeni pazarlama taktikleri deneyin. para ) azaltabileceksiniz.

4. Geçirdi iniz ilk üç aydan sonra. ADIM: Plan Uygula. E er istedi iniz sonuçlar elde edemiyorsan z nedenlerini bulmaya çal n ve tecrübenize dayanarak ya hedefleriniz üzerinde de i iklik yap n ya da sebeplere göre taktiklerinizi elden geçirin. Hedef Hareket Fomlar n ve ³Taktik Takviminizi´ izleme sisteminizin size verece i sonuçlar göz önünde bulundurarak tekrar doldurmal s n z. hedeflerinizi dikkate alarak gelecek alt ay n z tekrar planlamal s n z. Kontrol ve Revize Et ‡ Son olarak planlar n z da t pk hedeflerinizin ve çevre artlar n n de i ebilece i gibi de i melidir. ‡ Öngördü ünüz sonuçlar al p alamad n za karar verebilmek için hedeflerinizi de tekrar ele almay unutmay n. .

Sonuçlar ise ancak pazarlama plan n z planlad n zda. . kontrol ve revize etti inizde alabilirsiniz.yi bir pazarlama plan istedi iniz sonuçlara ula mak için program n z ortaya koyar. uygulad n zda.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->