LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIN

QU ES UNA EMOCIN?
Los psiclogos Fehr y Russell observan que; todos saben qu es una emocin, hasta cuando les piden que la definan. En ese momento, segn parece, nadie sabe qu es . Segn nuestra utilizacin del trmino, una Emocin es una experiencia que se siente

 Las emociones pueden ser obstculos;

Pueden desviar la atencin de los asuntos sustanciales.

pueden daar una relacin.

pueden ser utilizados para aprovecharse de nosotros.

 Las emociones pueden ser un activo importante; Las emociones positivas facilitan la satisfaccin de intereses importantes Pueden mejorar una relacin

Las emociones positivas no necesariamente aumentan el riesgo que se aprovechen

Efectos frecuentes de las emociones

Elementos de una negociacin

Relacin Comunicacin Intereses

Las emociones negativas tienden a propiciar:

Las emociones positivas tienden a propiciar;

Una relacin tensa llena de Una relacin de trabajo en desconfianza la cual hay que cooperar Una comunicacin .imitada Una comunicacin abierta y de confrontacin fcil, de doble va Hacer caso omiso de los Escuchar y aprender sobre intereses aferrase a una las inquietudes y demanda extrema, necesidades de cada cual conceder con terquedad, si es que se concede Dos opciones:nuestra posicin y la de ellos Dudas de que sea posible plantear opciones de ganancia mutua Crear muchas opciones posibles que podran acomodar algunos de los intereses de cada cual El convencimiento optimista de que mediante un trabajo arduo se pueden crear opciones beneficiosas

Opciones

Elementos de una negociacin

Legitimidad

Las emociones negativas tienden a propiciar;

Una batalla de voluntades sobre por qu nosotros tenemos la razn y ellos estn equivocados Temor de que el otro se aproveche Rechazo de un posible acuerdo, incluso si nuestra MALAN es peor No llegar a un acuerdo, o acordad compromisos poco claros o imposibles Lamentar haber pactado (o no haber pactado) ese acuerdo

Las emociones positivas tienden a propiciar;

El uso de criterios que deben persuadir a los dos partes acerca de por qu una pocin es ms justa que la otra Una sensacin de justicia El compromiso de lograr lo mejor que podamos, siempre y cuando sea preferible a nuestra MALAN Obligaciones bien redactadas que son clareas, operativas y realistas Satisfaccin apoyo y defensa del acuerdo

MALAN mejor alternativa a un acuerdo negociado

Compromisos

Hay que enfrentar las emociones

Satisfacer las EXPECTATIVAS BSICAS; Son las necesidades humanas que revisten importancia para casi todas las personas en toda negociacin; Aprecio, afiliacin, autonoma, estatus y rol

Expectativa bsica Aprecio

Se hace caso omiso de su expectativa cuando. Sus pensamientos, sentimientos o acciones son menospreciados. Lo tratan como un adversario y lo mantienen a distancia

Se tiene en cuenta la expectativa cuando Sus pensamientos, sentimientos y acciones son reconocidos como meritorios. Tratan como colega.

Afiliacin

Autonoma

Su libertad de tomar decisin se ve vulnerada

Su posicin relativa se trata como si fuera inferior a la de los otros Su rol actual y sus actividades relacionadas no son personalmente satisfactorias

Los dems respetan su libertad de decidir sobre asuntos importantes

Su posicin, cuando existen mritos, se reconoce plenamente Define su rol y sus actividades relacionadas, de manera que le parecen satisfactorias.

Estatus

Rol

 Las expectativas bsicas se satisfacen en un Grado apropiado; justas? sinceras? consecuentes con las circunstancias actuales?

 El riesgo de ignorar las expectativas bsicas

Mis expectativas bsicas no se satisfacen cuando Siento que no me aprecian Me tratan como a un adversario Irrespetan mi autonoma Las emociones resultantes pueden hacerme sentir: Enojado!! Disgustado Colrico Rechazado Furiosos Despreciado Indignado Resentido Irritado Desdeado Molesto Odioso culpable Rencoroso Ansioso triste Cuando esto sucede, tienda a Reaccionar negativamente contra mis intereses,

hacerlo solo Pensar rgidamente Actuar de manera engaosa y ser considerado poco confiable

Menosprecian mi estatus
Trivializan y limitan mi rol Envidioso y celoso

 Poder satisfacer las expectativas bsicas;

Mis expectativas basicas satisfechas Me siento apreciado Me tratan como a u n colega Se reconoce mi libertad de decidir Las emociones resultantes me pueden hacer sentir: Entusiasmado afectuosos Alegre cordial juguetn solcito divertido extasiado compasivo Cuando esto sucede tiendo a: Cooperar

Trabajar conjuntament e Ser creativo Ser confiable

Feliz orgulloso Se reconoce mi alto Contento satisfecho estatus, si hay mritos talentoso complacido Reconfortado El rol que desempeo es satisfactorio, tranquilo incluye actividades Aliviado relajado que me convencen de que puede marcar la diferencia esperanzado