P. 1
Analiza unui produs

Analiza unui produs

|Views: 268|Likes:
Published by Mirel Moraru

More info:

Published by: Mirel Moraru on Sep 03, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/12/2013

pdf

text

original

1.

PRODUSUL

1.

Scurt istoric al produsului
NAŞTEREA UNEI IDEI RĂCORITOARE
Produsul care a dat cel mai cunoscut gust s-a nascut în Atlanta, Georgia, la data de 8 mai 1886.

Dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, a produs conform legendei siropul pentru Coca-Cola întrun vas de aramă pe un trepied, în curtea din spatele casei sale. A dus un borcan cu noul produs la farmacia „Jacob‟s” de pe aceeaşi stradă, unde a fost testat, declarat „excelent” şi pus în vânzare cu cinci cenţi paharul. În mod intenţionat (sau în mod accidental, nu se cunoaşte exact), noului sirop i-a fost adaugată apa carbonatată pentru a produce o bautură care a devenit dintr-o dată „ Delicioasă şi Răcoritoare”, o temă ce continuă să se audă astazi oriunde se savurează Coca-Cola. Considerând că "cei doi C vor arăta bine în reclame" Frank Robinson, partenerul şi contabilul doctorului Pemberton, a sugerat numele şi a scris cu acest scris unic marca înregistrată "Coca-Cola", ce este acum renumită. La data de 1 mai 1889, Asa Candler a publicat o reclamă de o pagină în The Atlanta Journal şi şi-a declarat firma sa (firma de vânzari en-gros şi en-detail) ca "singura proprietară a Coca-Cola> Delicios. Răcor 24424e48y itor. Antrenant. Tonic". Titlul exclusiv de proprietate, pe care domnul Candler l-a obţinut în 1891, a costat în total 2.300$. Până în anul 1892, flerul de comerciant al domnului Candler a impulsionat vânzarea de sirop Coca-Cola, făcând-o să sporească de aproape zece ori. Curând după aceasta şi-a lichidat farmacia "Jacobs" şi şi-a îndreptat întreaga atenţie spre băuturi răcoritoare. Împreună cu fratele său John S. Candler, cu Frank Robinson, fostul partener al lui John Pemberton, şi cu alţi doi asociaţi, domnul Candler a format în Georgia o corporaţie cu numele de The Coca-Cola Company. Capitalul initial a fost de 100.000$. Marca înregistrată "Coca-Cola", folosită pe piaţă din anul 1886, a fost înregistrată la Biroul de Inve Afacerea a continuat să se dezvolte şi în anul 1894 s-a deschis în Dallas (Texas), prima fabrică de producere a siropului din afara oraşului Atlanta. Altele s-au deschis la Chicago (Illinois) şi la Los Angeles (California), în anul următor.

2.

Istoricul băuturilor răcoritoare în România
Înainte de 1989 În timpul regimului comunist, în România au luat fiinţă centre de producţie a băuturilor

răcoritoare, care au scos o serie diversificată de produse:

· · · · · · · · ·

Brifcor (gust de portocale) CiCo (gust de portocale) Quick Cola (gust de cola) Deit (gust de fructe, în genul MD de astăzi) Bem-Bem (gust de portocale) Zmeurata (gust de zmeură) Lămâiţa (gust de lămâie) Hebe (gust de lămâie) Aurora (gust de lămâie)

Un caz aparte îl reprezintă băutura Pepsi-Cola, scoasă la fabrica «Munca» din Ovidiu, Constanţa- sub licenţă Pepsico, din anii '60. Sloganul mărcii era «avânt şi energie».
După 1989 O vreme au mai rezistat vechile mărci, dar, din cauza privatizărilor, unele dintre ele au dispărut (Brifcor, Deit, Quick Cola), altele au reuşit să supraveţiuiască (CiCo sau, bineînţeles, Pepsi-Cola, CocaCola) ori să renască (Brifcor , Quick Cola). De asemenea, au apărut o serie de firme care produc sucuri româneşti (Ala-Bala, Frutty-Fresh, Val etc.).

Gama sortimentala existenta pe piata produsului respectiv
1.suc natural de fructe        portocale grapefruit tropica mojito piersici portocale rosii grapefruit roz (GIUSTO)

    

lamaie si lime grapefruit si tropical visine ananas mar verde

2. bauturi carbogazoase     3. 4. 5.   Coca-Cola - light, zero Fanta – lamiae, madness, fructe de padure Sprite 7UP

apa minerala apa plata ceaiuri lamiae piersica

3. ANALIZA OFERTEI

1. 1.

Prezentarea principalilor ofertanti Coca-Cola Romania
Coca-Cola este prezentă pe piaţa din România prin intermediul a două firme, respectiv Coca-

Cola Romania, reprezentantul companiei americane The Coca-Cola Company, care deţine mărcile şi produce concentratele, şi îmbuteliatorul Coca-Cola HBC Romania, care produce, distribuie şi vinde produsele. Aceasta din urmă administrează fabrici în Bucureşti, în curs de relocare, Ploieşti, Iaşi, Timişoara, Oradea şi Vatra Dornei, cu peste 3.000 de angajaţi. Portofoliul Coca-Cola România cuprinde băuturile răcoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, băutura energizantă Burn şi apă minerală Dorna. Piaţa internă a băuturilor răcoritoare (care include şi apa minerală) depaşeşte 850 milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde litri, potrivit datelor companiilor din piaţa.

Produsele companiei Coca-Cola sunt:

piersici. kiwi. caise) Cappy IceFruit Cappy Nectar .Coca-Cola Coca-Cola light Coca-Cola Zero Fanta Portocale Lamâie Madness Fructe de Pădure Sprite Apa minerală şi plată Dorna Cappy portocale Cappy grapefruit(ananas.

Pepsi cola regular Pepsi cola twist Pepsi cola max Pepsi cola light 7UP Mirinda Linia de bauturi necarbogazoase still. Linia de băuturi răcoritoare carbogazoase cuprinde următoarele produse: 1. . QUADRANT AMROQ BEVERAGES QAB a intrat pe piaţa băuturilor răcoritoare din România în 1991. iar în anul 1993.băuturi răcoritoare necarbogazoase still. 4.Energizante Burn Nestea Lemon şi Peach. .5 litri. 7.apă minerală. (Fructe de pădure) 2. Prigat still . 6. 3.băuturi răcoritoare necarbogazoase juice. În 1992. Sunt considerate bauturi necarbogazoase still cele care au concentratia de fruct cuprinsa intre 5% si 50%. . . compania a inaugurat prima linie de îmbuteliere PET din ţară.A. Oferta de produse a firmei Produsele oferite de QUADRANT AMROQ BEVERAGES S. QAB a lansat prima băutură necarbonatată produsă în România: Prigat. 5. 2. se grupează în cinci linii de produse: Băuturi răcoritoare carbogazoase. prin îmbutelierea şi distribuţia produselor din portofoliul PepsiCo. pentru sticla de Pepsi de 1.băuturi răcoritoare necarbogazoase nectar.

piersici. este astăzi una dintre cele mai cunoscute companii in România . 10. acidifiant: acid citric. In ambalajul de 2l Prigatul still se prezinta sub 2 variante: cu zahar si fara zahar. colorant natural: beta-caroten. ananas. au început dezvoltarea unei reţele de distribuţie prin intermediul firmei Transilvania General Import Export. Cu banii pe care i-au făcut în Suedia. European Drinks Ioan şi Viorel Micula . Comparat cu Prigatul Still fara zahar acesta are ca inlocuitor al zaharului aspartam+acesulfam k (brix min. în anul 1990. Aici au şi debutat în afaceri. firma lor de referinţă. Astăzi. In epoca ceauşistă au ales libertatea.înlăturara regimului comunist de la putere .” Lansat pe piata sub trei arome (portocale. clorura de sodiu. acidifiant: acid ascorbic. zahar ( brix min. grapefruit. sorbat de potasiu. antioxidant: acid ascorbic. piersici. ananas si visina avand acelas continut ca si cel ambalat la 2l.5% bx). In ambalajul de 0. conservant: benzoat de sodiu. In varianta fara zahar sunt prezente pe piata 2 arome: portocale si grapefruit. Prigat Still Activ Este produs si distribuit de QAB pentru Romania sub licenta Sigat Beverage Company. aroma naturala de fruct. In 1996 au început activitatea de îmbuteliere a apei minerale Izvorul Minunilor unde s-a investit peste 25 de milioane de mărci germane.5l PET si 0. visine. grapefriut.5%). Revoluţia din 1989 şi evenimentele care au urmat . colorant: beta caroten. grapefruit. 9.iau readus în România. Lansarea lui a avut loc in anul 2001 sub sloganul “Prigat Activ. De aici şi până la producţie nu a fost decât un pas. emigrând în Suedia.Cu trei forme de conditionare Prigatul still este produs sub licenta Sigat Beverage Company si a fost introdus pe piata romaneasca din 1993 reusind ca in trei ani sa ajunga lider de piata pe segmentul bauturi racoritoare necarbogazoase.sticla Prigatul still este prezent in cinci arome: portocale. lemon) Prigat Activ are urmatorul continut: apa. 8. concentrat natural de fruct. Acestea au ca ingrediente: concentrat naturalde fruct. 2% bx). In varianta cu zahar sunt produse 7 arome: portocale. Ioan şi fratele său Viorel tronează peste un imperiu al apei minerale şi băuturilor răcoritoare .33l. care astăzi a devenit una dintre cele mai performante din sud-estul Europei. European Drinks. pe care l-au făcut o dată cu lansarea pe piaţă a răcoritoarelor Frutti Fresh şi a băuturilor alcoolice. un plus de energie. au reuşit să clădească în România un adevărat imperiu al apei minerale şi al băuturilor răcoritoare. 18.un plus de minerale. cu o firmă de hardware şi comerţ industrial. struguri si capsuna cu banana. zahar (brix min. fraţi gemeni.

Frutti Fresh Adria American Cola Fruttia Nectar Fruttia Juice Izvorul Minunilor Volumul productiei. Produsele companiei European Drinks sunt: 1. atat expunerea la cresteri de pret. rata de penetrare in consum a sucurilor .importurilor sau exporturilor (2 indicatori) In ultimii doi ani. Per ansamblul pietei. 5. fapte ce le-a facut accesibile unui numar mare de consumatori. cat si nivelul absolut de pret sunt crescute. cresterea afacerilor cu sucuri ar putea fi de sub 10%. in Romania. insa e probabil ca trendul sa nu se pastreze si in 2009. in timp ce in Austria. Transilvania General Import Export sunt producătorii din grup care au reuşit să-şi impună mărcile pe piaţa românească. European Drinks.vanzarilor. Categoriile soft drinks. pe masura ce ajungem catre sucurile naturale. European Food. avand in prezent peste 150 de produse in portofoliu. Polonia si Ungaria. 6. 4. Pe fondul climatului economic dificil.maximum 20% suc de fructe. Germania. segmentul care a inregistrat cea mai mare crestere in 2008 a fost cel reprezentat de categoria still drinks. a declarat Adrian Staniloiu. Pe de alta parte. spun reprezenntantii jucatorilor. adaugand ca in 2008.carbogazoase. era anul trecut de 12 litri pe cap de locuitor. aceste bauturi beneficiind de un pret de vanzare mic. managing director la Rauch Romania. vanzarile categoriei au depasit doua miliarde de lei. 3. dar si prin exporturi. Asociatia Nationala a Bauturilor Racoritoare a confirmat aceasta cifra. 2. prin insasi componenta bauturii in sine . VOLUMUL VANZARILOR Consumul de sucuri naturale. Scandic Distilleries. iar influenta situatiei economice generale va fi mai puternic negativa". piata bauturilor racoritoare a inregistrat cresteri procentuale de doua cifre. Grupul si-a dezvoltat afacerile prin intrari pe numeroase segmente de piata. "Categoria de soft drinks (carbonatate sau nu) este cel mai putin expusa la cresteri de pret. nectarurile si sucurile naturale vor fi cel mai putin afectate de situatia economica.

exporturile producătorului de băuturi răcoritoare European Drinks reprezintă aproximativ 3% din vânzările totale ale companiei care se situează în jurul a 300 mil. la 702 milioane de euro. euro. pe fondul scumpirilor cu 5-6% a materiilor prime. Coca-Cola HBC România. de 30%. potrivit datelor din piata. compania nu isi va mai extinde portofoliul pe segmentul bauturilor energizante.46 miliarde euro.4 mil. unul dintre principalii jucatori de pe piata bauturilor racoritoare. la 2. la 6. Mike Holmes. Grupul European Food & Drinks işi distribuie produsele în peste 20 de ţări din Europa şi poartă discuţii pentru demararea exporturilor de apă minerală în Japonia. Evaluarea repartitiei vanzarilor pe ofertanti precum si a cotei de piata Ø Coca Cola La nivel global. dar investitii se vor face. Exporturile reprezintă circa 2% din vânzările totale realizate de Romaqua Group. producatorul apei minerale Borsec. veniturile totale din vânzări ale grupului avansând cu 15%. El mai spune ca in acest an(2009). Pe continentul asiatic exportă în prezent si grupul Romaqua. . iar consumul per capita ajunge la aproximativ 40-50 litri. imbuteliatorul produselor PepsiCo si Prigat pe piaţa locală.01 miliarde navete. litri anual.În acelaşi timp. potrivit datelor furnizate de companie la începutul acestui an. Ø QAB Compania Quadrant-Amroq Beverages. Holmes mai afirma ca preturile la produsele Pepsi s-ar putea majora in 2009. potrivit datelor publicate de Ministerul de Finante. s-a majorat cu 22%. in special pe segmentul bauturi cu noi arome. asa cum anuntase in urma cu cateva luni. estimeaza o crestere pe 2008 cu 10-11% a vanzarilor categoriei bauturilor racoritoare si de 18% a pietei apei minerale. în creştere cu 130% faţă de perioada precedentă. presedintele Pepsi Americas Romania. Ø European Drinks În prezent . calculat în termeni comparabili. a înregistrat anul trecut un profit net de 13. volumul total al vânzărilor realizate de companie a urcat în 2007 cu 13%. vânzarile companiei s-au majorat într-un ritm similar celui realizat de principalul său concurent. profitul EBIT.naturale de fructe si a nectarurilor este de aproape 90%. În acelaşi timp .

potrivit datelor comunicate de companie.30% în primul semestru al anului faţă de aceeaşi perioadă din 2006. la Stana de Vale si Rieni (judeţul Bihor). euro. după ce in 2007 rata de creştere faţă de 2006 a fost de 20%. Rusia. În aceste companii lucrează peste 100 de angajaţi. Ungaria. Irlanda şi Spania în acest an. reprezentanţii companiei oradene sunt aproape nelipsiţi de la targurile alimentare internationale. euro anul trecut. Exporturile grupului deţinut de fraţii Micula au inregistrat o creştere de aproape 50% în acest an fata de 2006. ritmul de creştere a vânzărilor pe pieţele externe fiind superior celui înregistrat în România. atât pe piaţa externă cât şi la export. Compania a realizat o cifra de afaceri de 139. iar cea mai recentă deschidere a unei subsidiare a avut loc in urma cu aproximativ doi ani. Italia. Producătorul a demarat exporturile de băuturi răcoritoare în Iordania.Fraţii Micula au deschis filiale ale grupului European Food & Drinks în opt ţări din regiune. au înregistrat o creştere de 25. Ø Carlsrom Beverage Romanian Breweries Bereprod (URBB) a intrat pe segmentul still drinks cu brandul Granini. Slovacia. European Drinks a înregistrat o dublare a profitului net in 2006 faţă de anul anterior. Exporturile grupului se realizează şi prin parteneriate cu distribuitori locali. pentru acest an. Anul trecut. euro într-o linie de producţie. Fraţii Micula au declarat anterior ca o contribuţie majoră a creşterii exporturilor au avut-o parteneriatele cu lanţurile mari de magazine. European Drinks estimează producţia a peste 150 de milioane de litri de apă minerală imbuteliată. având in exploatare două surse de apa. Republica Moldova. potrivit datelor SNAM (Societatea Nationala a Apelor Minerale). până la valoarea de 1. în creştere cu aproape 17% faţă de 2005. Producătorul a imbuteliat anul trecut aproximativ 130 mil. Ucraina şi Bulgaria. . fiind în prezent al treilea mare jucător pe piaţa băuturilor răcoritoare din Romania. litri de apă minerală. Carlsrom Beverage a avut vânzări de aproximativ 15-17 milioane de litri pe piaţa locală de soft drinks.4 mil. după Coca-Cola şi Pepsi.2 mil. Cehia. Polonia. în Polonia. Vânzările de băuturi răcoritoare European Drinks. dupa investiţii de 12 mil. care le aduc mai multe colaborări pe pieţe externe. Compania mizează in acest an pe dublarea ritmului de majorare a vânzărilor în volum pe piaţa băuturilor răcoritoare până la 45%. Prima companie implantată în străinatate a fost creată în anul 1995. pe care activează cu Orangina si Granini. De altfel.

euro. potrivit datelor Apemin Tuşnad. Compania. estimează vânzări de 15 mil.În România.9 mil. producătorul sucurilor Santal. a unitatilor de cumparare. euro pe primul semestru. Ø Parmalat Parmalat România. Potrivit ritmului de creştere anunţat de companie. valoare aproape dublă faţă de aceeaşi perioadă din 2006. brandul Orangina a obţinut in luna decembrie a anului trecut o cota de piaţa de 5% urmând ca până la sfârşitul acestui an să deţină 8% din piaţa locală a băuturilor răcoritoare. euro pentru acest an. Ø Apemin Tuşnad Apemin Tuşnad. a realizat o cifră de afaceri de aproape 6 mil. prezentă pe piaţa cu apă minerală Tusnad. În acelaşi interval. ANALIZA CERERII 1. în creştere cu aproape. Cei mai importanţi factori pentru evoluţia companiei în S1 au fost temperaturile mari si ultima linie de băuturi lansată. Dar această targetare nu înseamnă că nu există consumatori de toate vârstele pentru fiecare brand în parte. ajungând la aproape 3 mil. Definirea unitatii de consum. includerea deprecierii şi a amortizării) de circa 2. producătorul Parmalat a realizat o creştere de 50% a vânzărilor pe piaţa românească. iar cele necarbogazoase în special adulţilor. potrivit datelor companiei. vânzările Orangina s-au ridicat în 2006 la aproximativ 5 mil. impozitelor. “La baza strategiei noastre de marketing se află . a unitatii de decizie 1. potrivit informaţiilor companiei. apa de izvor Izvorul Zânelor si apa de masa Izvorul Ascuns. euro).2 mil. în creştere cu 35% in lei faţă de aceeaşi perioadă din 2006. Definirea unitatii de consum Cine consuma? Băuturile răcoritoare carbogazoase se adresează în special tinerilor. 4. euro (în primele şase luni ale anului). Profitul brut al companiei a crescut cu 150% faţă de perioada similară a anului trecut. euro în primul semestru. până la peste 8 mil. Santal Top. a înregistrat un profit operaţional (EBITDA – câştigul înainte de plata dobânzilor. lei (0. îmbuteliatorul apei minerale Tusnad.

modern. Vorbim despre persoane educate. cu o viata dinamica si care isi doreste o cariera. în general. de a crea valoare şi a face diferenţe. 2.” Director general QAB. prin urmare. Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora  Coca – Cola Company Receptorul reprezinta intr-un fel finalitatea intregului demers communicational. preocupate mai mult de sanatatea lor. Prin strategia noastră ne dorim să oferim consumatorilor o varietate de mărci şi produse care să vină în întâmpinarea nevoilor lor si stilului lor de viata. modern. le pasa de imaginea lor si au nevoie de produse sanatoase. Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere. cu un loc de munca foarte solicitant. este dinamic. oameni activi. .consumatorul si nevoile sale. deschis catre experiente noi. urmandu-şi misiunea de a-şi răcori consumatorii oriunde în lume. avand in vedere faptul ca el este destinatarul mesajului emis de sursa. consumatorul de sucuri naturale este tanar. din mediul urban. determinand gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor. carora le place sa incerce lucruri noi. Aceste produse îi vizează în egala masura pe acestia. cu un stil de viata dinamic. Consumatorul Consumatorul de produse necarbogazoase sau de nectaruri provine. dar şi o cultură organizaţională bine definită prin care compania QAB işi propune. consumatorul de produse light face parte din categoria "image achievers" ce cuprinde persoane carora le pasa in mod deosebit de imaginea lor si. de a le inspira momente de optimism. iar atunci cand aleg un produs sunt foarte importante si beneficiile emotionale ale acestuia. Apoi. la nivel internaţional şi local să fie cea mai respectată companie. alegerea lor tinand cont atat de brand cat si de beneficiul adus. Ca urmare a stabilirii caracteristicilor socio-demografice. acorda atentie produselor consumate. dar si pe copii sau varstnici.? In schimb. cu venituri medii si peste medie. Ei cumpara brand-uri si nu doar produse. publicul tinta care intra sub incidenta influentei marcii CocaCola Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si 25 ani.

Ø QAB Ca urmare a stabilirii caracteristicilor socio-demografice. pretul nereprezentand o problema covarsitoare. Fiind distribuit eficient.O a doua categorie este reprezentata de femei tinere. Din punct de vedere al caracteristicilor economice. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe atribute precum: optimismul. Determinarea criteriilor psihografice este cel mai important aspect in cadrul comunicarii cu publicul tinta. Criteriile comportamentale vizeaza comportamentul de cumparare si consum. Determinarea criteriilor psihografice este cel mai important aspect in cadrul comunicarii cu publicul tinta. Prin urmare. produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic. care doresc recunoastere sociala si obtinerea unei forme fizice optime. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe atribute precum: optimismul. Intre aceste criterii se disting stilul de viata si personalitatea. pana in 30 de ani. curajul sau mandria. produsul este destinat tuturor celor care prefera bauturi racoritoare pe baza de cola. avand in vedere ca este o bautura care in anumite circumstante poate inlocui cu succes apa. produsul este destinat practice tuturor. publicul tinta care intra sub incidenta influentei marcii Pepsi Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si 25 ani. determinand gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor. Intre aceste criterii se disting stilul de viata si personalitatea. care doresc recunoastere sociala si obtinerea unei forme fizice optime. De asemenea Pepsi Light este destinat si persoanelor tinere de sex masculin care sunt preocupate de mentinerea formei fizice. produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic. Criteriile comportamentale vizeaza comportamentul de cumparare si consum. sociabilitatea. practic oricine poate sa achizitioneze acest produs. cat si mare. O a doua categorie este reprezentata de femei tinere. practice oricine poate sa achizitioneze acest produs. care de altfel este un lichid vital. consumatorul trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o viata sociala activa. produsul este destinat tuturor celor care prefera bauturi racoritoare pe baza de cola. sociabilitatea. In viziunea Coca-Cola Light. Prin urmare. In viziunea Pepsi Light. curajul. cat si mare. . Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere. Din punctual de vedere al caracteristicilor economice. Astfel. consumatorul trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o viata sociala activa. pana in 30 de ani. Astfel.

.indiferent de varsta. iar celelalte persoane cunosc bine aceste produse.persoanele din primul strat.33% considera ca sunt mai slab calitativ.peste jumatate (57. . iar restul de 18.toate persoanele. . respectiv 9. 57.41% consuma cel putin o data pe saptamana si doar 18.74%.consumatorii apreciaza favorabil reclama facuta produselor COCA-COLA acordandu-i o nota medie de 8. 0.31% si 32.peste jumatate din personae au considerat ca modul de ambalare al produselor i-au influentat in alegerea lor.1 si Coca-Cola 1.dintre produsele COCA-COLA.8% considera ca acestor produse nu le trebuie aduse imbunatatiri.7. persoanele cunosc bine produsele. Extinzand.55% considera ca produsele COCA_COLA sunt mai bune calitativ decat celelalte bauturi racoritoare si doar 3.5 (pe o scala de la 1 la 4).in timp ce 64. . acestora corespunzandu-le o nota de 1. au aceeasi parere despre calitatea acestor produse superioara. cel mai apreciat este Kinley 3.70% si 34.33%.sex. Pe total. .40% din cei chestionati consuma bauturi racoritoare in fiecare zi. Se observa ca raportul calitate – pret este apreciat de consummator in procent de 23.88% consuma cel mult o data pe saptamana. in timp ce 12.Sprite 2. .7. urmat de Fanta 2. Consumatorii din primele doua straturi sunt mai incantati de aceasta .89% considera acest raport nesatisfacator.17. numarul persoanelor din populatia totala care apreciaza raportul calitate – pret si calitatea de bautura cu efect racoritor rapid poate fi cuprins intre 14.22% nu isi permit. .077 (cu putin peste pragul bine). .75.77% considera ca nu ar trebui schimbat nimic din designul ambalajelor.35%. adica cele care au varsta cuprinsa intre 14 si 34 de ani cunosc destul de bine produsele.6% personae considera ca ar trebui imbunatatita calitatea produselor. venituri : In urma prelucrarii raspunsurilor obtinute la chestionare am oservat: .7%) din persoanele chestionate isi permit sa cumpere cel putin o data la trei zile aceste produse.02.majoritatea (81. .In urma sondajului prinvind stabilirea consumului de bauturi racoritoate la diferite persoane diferntiate de varsta .11%) dintre consumatori considera ca raportul pret – calitate este satisfacator.

care detine aproximativ 42% din piata. . Ploiesti.66% au un venit sub 1500000 lei. ca este un brand sanatos.reclama decat cei din al treilea strat. vanzarile categoriei au depasit doua miliarde de lei. 28. reprezentantul The Coca-Cola Company care detine marcile companiei si produce concentrate. la 174. cu o pondere de 45% in volumul total. Mirinda Orange si Everess Tonic. ca si pe cea internationala. Pepsi Light. de la 198 milioane navete comercializate in anul precedent.tinand cont de veniturile celor chestionati. Pepsi Max. Mirinda.5 milioane . principalul concurent al companiei CocaCola este PepsiCo. daca mai era nevoie. 34. euro. puternic si recunoscut ca si notorietate. Pe segmentul bauturilor de tip Cola. cei doi competitori se afla in prezent la mica distanta unul fata de celalalt.si 10% peste 8.2% din persoanele chestionate sunt femei si 37. insa mai mult ca sigur acest trend nu se va pastra si in perioada urmatoare. Oradea si Vatra Dornei. cresterea afacerilor cu sucuri ar putea fi de sub 10%. 4. piata bauturilor racoritoare a inregistrat cresteri procentuale de doua cifre. Capacitatea pietei-numarul de consumatori potentiali si efectivi Cu o indelungata traditie pe piata romaneasca. si partenerul sau imbuteliator. precum si 7UP. euro.1 milioane navete.8% barbati. Sistemul Coca-Cola in Romania este format din Coca-Cola Romania. locul de cumparare si consum In ultimii doi ani. si de bauturile racoritoare necarbonatate. Vanzarile in volum ale Coca-Cola Hellenic in Romania au scazut in anul 2009 cu 12%. Fanta . ceaiurile Nestea sau bautura energizanta Burn. Bauturile racoritoare carbonatate reprezinta cel mai dezvoltat segment al pietei locale de soft drinks. distribuie si vinde produsele sub licenta. fiind urmate de apa minerala. adaugand ca in 2008.000 de angajati si opereaza sapte fabrici in sase localitati: Bucuresti. Asociatia Nationala a Bauturilor Racoritoare a confirmat aceasta cifra. Coca-Cola HBC Romania are peste 3.88% intre 1500001 si 5000000.5 mld. pe segmentul carbonatatelor. in scadere cu 3%. reunite sub marca PEPSI–COLA (Pepsi. Pe piata locala.44% intre 5000001 si 8500000. Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola. 7UP. Pepsi Twist Light Lemon si Pepsi X). spun reprezentantii jucatorilor. potrivit unor studii pe anul 2006 citate de PepsiCo. La nivel de grup. Coca-Cola Hellenic a raportat in 2009 o cifra de afaceri de 6. Mountain Dew. sucurile Cappy.Aceste rezultate pot ajuta pentru a stabili consumatorii spre care sa se indrepte reclamele facute. 3. cu 6% mai mica decat in 2008. respectiv un profit net de 437 mil. compania Coca-Cola Hellenic Bottling Company (Coca-Cola HBC) care produce. 26. Pepsi Twist Lemon. Stabilirea elementelor de natura cantitativa legate de consum/cumparare. Iasi. Sprite. Mountain Dew. Pepsi a demostrat inca o data. Pe fondul climatului economic dificil. PepsiCo este prezenta pe piata bauturilor carbonatate din Romania cu cea mai mare oferta de bauturi din segmentul Cola. . care detine bauturile racoritoare Pepsi.62. Timisoara.

Evolutia bauturilor racoritoare sub marcile PepsiCo in Romania este parte integranta dintr-o evolutie de exceptie a companiei la nivel mondial.limitele sale fiind practic foarte largi. Dezvoltarea pietei-extensiva. Vanzarile in volum ale Coca-Cola Hellenic in Romania au scazut in anul 2009 cu 12%. in 2008 fata de 2007 . A mostenit de asemenea si 3 marci de bauturi carbogazoase: Meridor. În 2001 Coca-Cola a achizitionat Dorna Apemin SA.familie. Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat . important producator de apa îmbuteliata. 8 din 10 participanti cu pozitie de lider pe piata apei îmbuteliate sunt producatori autohtoni. genereaza fiecare un profit anual de peste un miliard de dolari americani din piata de retail. de la 198 milioane navete comercializate in anul precedent. Dupa achizitie. În plus apa îmbuteliata este perceputa ca un produs sanatos si mai ieftin. pe cale mixta adica atat prin cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii vechi . Ca o consecinta. 1 in lume Gatorade si Lipton Ice Tea prezent in Romania in 3 variante Lipton Ice Tea Lemon.este una din caile cele mai frecvent intalnite in activitatea intreprinderilor. bautura sport Gatorade.fie din randul clientilor unor intreprinderi concurente. Coca-Cola detine 2 marci nationale de apa îmbuteliata: Dorna si Poiana Negri (carbogazoasa) si White Spring (plata) si o marca regionala de bautura carbogazoasa Cristalina. deci piata efectiva este de 15 milioane si cea potentiala de 17 milioane de consumatori . 5.fie din randul nonconsumatorilor relativi. care au înregistrat cresteri importante si au cea mai mare marime.O asemenea situatie se poate datora sporirii - - . snacks-urile FritoLay. recomandat de expertii medicali pentru beneficiile sale pentru sanatate.intreprindere utilizatoare. pe piata bauturilor non-carbonatate. Ala Bala Portocala si. au fost lansate bautura sport nr. sucurile Tropicana si cerealele Quaker Oats. aceasta inregistrand o rata de crestere mai mare decat orice competitor international timp de 25 de trimestre consecutive.calea extensiva se concretizeaza mai ales in abordarea unor noi zone geografice. O astfel de cale este pusa in aplicare prin doua metode: identificarea unor noi utilizatori sau descoperirea si promovarea unor noi utilizari. 16 dintre sutele de branduri ale PepsiCo. la 174.1 milioane navete. mixta Analizand numarul de consumatori de pe piata bauturilor racoritoare s-a constatat ca la nivelul anului 2007 existau 17 milioane de consumatori potentiali din care doar 15 milioane au achizitionat efectiv produsele .In cadrul pietei interne. a unor piete externe. intensiva (consta in cresterea cumpararilor medii efectuate de o unitate de consumindivid. intensive.Tot sub umbrela PepsiCo. apa de masa considerata o marca scumpa de apa. Pe piata exist produse la care cresterea a fost realizata doar pe una din cai : extensiva(presupune atragerea de noi cumparatori pentru produsele intreprinderii. Înainte de aceasta achizitie Coca-Cola era numai proprietarul lui Bonaqua. Acesti participanti si-au crescut contributia ca o consecinta a preferintelor consumatorilor pentru apa îmbuteliata mai ieftina în detrimentul mult mai scumpelor carbogazoase. Principalele divizii ale PepsiCo sunt: bauturile Pepsi-Cola. Competitia dintre cei doi principali producatori Coca-Cola si European Drinks a fost intensa. în special din 2000 – 2001. Peach si Green.

cel mai tanar produs din portofoliul Coca-Cola HBC.multivit. Pepsi si European Drinks. dar . Dupa ce a introdus in portofoliul sau marca Granini. Cum se realizează vânzarea către consumatori ? În ciuda enormelor schimbari ale trecerii României la economia de piata si la privatizare. intrucat produsul a reprezentat raspunsul prompt al Quadrant la preferintele consumatorilor pentru citrice si la nevoia acestora de a primi un plus de hidratare si un efect racoritor in zilele de vara". caise si portocale si cu ados de sase vitamine) si Cappy Coacaze (fruct bogat in antioxidanti). PR Manager QAB.cantitatilor consumate de acestia sau scoaterii din uz a unor bunuri destinate a fi folosite o perioada mai indelungata de timp). Schweppes Clear Lemonade. fructul pasiunii. curti. cu majoritatea vânzarilor înca facuta prin “celelalte” canale (chioscuri. Cappy Multivitamin (combinatie de guava. tarabe pe strada si în piata. În regiunile rurale. Chioscurile si tarabele de pe strada si piata au fost cele mai importante dintre acestea. garaje.0%) si ceai gata de baut (RTD – 3. In gama Cappy Premium sunt alte trei bauturi din fructe: Cappy Portocale 100%. a. Distributie 4. dar si produse la care volumul vanzarilor a stagnat sau a scazut. Magazinele alimentare reprezentate de statii de benzina sunt importante în vânzarile de bauturi functionale. Coca-Cola HBC a introdus sase produse noi pe piata racoritoarelor: Fanta Mango. în special energizante (29. Despre Prigat Limonada. au costuri mici si vând cu preturi mai mici decât în alte locuri. Nestea Green Tea Citrus. “Alte” canale includ garaje si curti. 4. orange & grapefruit si red fruits). Puterea scazuta de cumparare a fost principalul factor determinant pentru cresterea rapida a acestor “alte” canale care si-au mentinut suprematia în perioada de referinta. etc. mici magazine unde se desfaceau si tutun. ce pastreaza aromele naturale ale sucului". Cappy Ananas 100%. infrastructura în comert a ramas nedezvoltata în perioada de referinta. mango. face parte din gama Cappy Premium si este un suc integral natural. fara zahar si fara conservanti. care sunt importante pentru vânzarile de apa în ambalaje din sticla returnabile.0%). spune ca este unul dintre succesele companiei in acest sezon: "Succesul sau nu a fost intamplator. Cappy Ananas 100% si Cappy Ice Fruit (cu trei variante . vânzarile de bauturi racoritoare sunt importante în magazinele generale si alimentare. Carlsrom Beverage a lansat noul ambalaj cu capacitatea de 1l si format "din trei straturi de plastic prevazute cu o bariera de oxigen la mijloc.).Ele necesita o investitie minima. Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola. Pietele de desfacere în aer liber au cea mai mare contributie în aceste “alte” canale. Cappy Portocale Rosii. Claudia Iacobuta.

datorita loialitatii consumatorilor pentru acest canal si perceptiei ca pune la dispozitia consumatorilor produse de calitate la preturi avantajoase. Carrefour si Cora. Magazinele alimentare independente au continuat sa fie cel de-al doilea canal ca importanta si sunt importante pentru vânzarile de sucuri de fructe si legume (39. Mega Image.lucru care afecteaza puterea de cumparare a consumatorilor. Bucurestiul a continuat sa aiba cea mai mare densitate a pietei de desfacere. în ultimii ani ai perioadei de referinta. în special în mediul urban în marile orase. dar si în orasele mai mici. Supermarketurile au cunoscut o îmbunatatire a gamei de produse prin introducerea sectoarelor specializate de bauturi alcoolice cu vânzari de produse premium. Au ramas de asemenea importante pentru vânzarile de carbogazoase (38. industrializarea mai puternica si ca o consecinta puterea de cumparare mai mare. regiunea de vest a României are avantajul apropierii de tari occidentale si de aceea investitiile din tarile vestice sunt mai consistente. de o calitate mai buna si cu un pret mai mic. Veniturile în aceste regiuni sunt mai mici.0%) si apa minerala (31. S-a înregistrat de asemenea un numar de magazine si magazine alimentare transformate în supermarketuri. pe tot parcursul perioadei de referinta. Nic. Masinile automate pentru vânzarea bauturilor racoritoare.preturile mai mari ale acestora le fac mai putin vandabile si practic necunoscute majoritatii consumatorilor. aceste magazine au început sa tina seama de nivelul vânzarilor în timpul recesiunii puternice din România si deci au început sa vânda cu succes produsele fabricate local. Transilvania. Univers‟all si Billa s-au dovedit cu mare succes. Partea de sud (Muntenia) si de est (Moldova) sunt mai importante pentru agricultura. Supermarketurile sunt localizate în principal în marile regiuni urbane si în statiuni de vacanta.0%). birourile straine. Erau confruntate cu o crescuta competitie din partea carbogazoaselor îmbuteliate. concentrarea industriala si veniturile mai mari comparativ cu alte regiuni.0%) care sunt considerate ca produse de prima clasa comparate cu alte bauturi racoritoare. dar prezenta lor este limitata la Bucuresti si câteva mari orase. Supermarketurile si hipermarketurile au devenit mai importante datorita cresterii numarului acestor tipuri de magazine în România si a popularitatii intense a cumparaturilor multiple într-o singura vizita. au fost stimulii importanti în cresterea consumului. dar si a . În aceste regiuni. Hipermarketurile au aparut deasemenea în Bucuresti cu Gima. marci bine cunoscute cu retele de distributie puternice si disponibilitatea produsului în formate mici. foarte populare pentru vânzarile de carbogazoase au fost scoase de pe piata pâna în 2001. În timp ce în trecut supermarketurile vindeau în principal produse de prima calitate si importate. Lanturile de supermarketuri: La Fourmi. Prezenta institutiilor de stat si ale guvernului.

1117440 (15. prin produsele oferite – bauturi carbogazoase. decizii care se refera atat la produse si marci cat si la promovarea acestora.76%) Vest. a mostenit o strasnica experienta de la fostele fabrici de profil din tara Constanta.a suferit numeroase modificari sub impactul acestei dinamici a pietei. Evaluarea modului de distributie pe diferite marci  Quadrant Amroq Beverages Firma Quadrant Amroq Beverages S.marcilor mai ieftine.raw cases.B.A.64%) Nord. Fabrica din Bucuresti cu cele doua linii de productie ale sale – linia de carbonatate si linia de necarbonatate . Distributia pe regiuni: Bucuresti. la elemente legate de pret si distributie. [ RC . care pe parcursul acestor ani au dezvoltat si introdus pe piata un numar insemnat de noi marcii si produse. Pe termen mediu si lung.1098000 (15.2286720 (31.923760 (12. necarbogazoase apa minerala plata si carbogazoasa ( 7 200 000 RC in 2002).1342080 (18. 1Decembrie.83%) Sud."Q. Odata cu stilul de viata mai aglomerat al consumatorilor. Topoloveni.C. Tinand cont de toate aceste aspecte firma va putea fi capabila sa se mentina si sa creasca pe o piata extrem de dinamica. 4. lucru ce a fost benefic pentru supermarketuri. unitate de masura echivalenta cu 1 box in standardele PE]. Arad si Bucuresti.25%) Est. La cele doua linii ale fabricii s-au adaugat pe parcursul a sapte ani alte trei linii pentru a veni in intampinarea nevoilor departamentului de marketing si dezvoltare.A Firma se adreseaza pietei bunurilor de consum.52) O clasificare a principalilor clientii in functie de ponderea lor in totalul contractelor pentru zonele reprezentative este redata in tabelul urmator: . Firma se confrunta cu o serie de probleme legate de introducerea unor noi produse. Dar veniturile mici disponibile au împiedicat cresterea cumparaturilor multiple într-o singura vizita. imbunatatirea celor prezente si retragerea de pe piata a celor care nu mai corespund in raport cu obiectivele firmei.A.b." S. românii au început sa iasa la cumparaturi mai rar. Clientii S.432000 (6%) Sud-est. deoarece consumatorii pur si simplu nu-si permiteau sa-si faca cumparaturile lunar sau saptamânal. firma trebuie sa-si mentina nivelul competitivitatii si sa ia deciziile necesare cresterii puterii de piata.

1%) ." a colaborat cu o medie de 15750 clienti/luna.A.4425 (28. In primul semestru al anului 2002 firma "Q. ponderea lor in zone fiind urmatoarea : Bucuresti.4% SUD.2% PROFI SELGROS SELENA METRO CASH &CARRY METRO CASH &CARRY PROFI GIM ROM SELGROS METRO CASH &CARRY EST 5.7% REWE CARREFOUR BILA MEGA IMAGE SELGROS GIM ROM PROFI VEST 11.4% SUD 9.EST 7.ZONA DENUMIRE CLIENT BUCURESTI PONDERE IN TOTALUL CANTITATII LIVRATE METRO CASH & CARRY 15.B.3% Preocuparea societatii in sfera comertului se bazeaza pe consolidarea pietei de desfacere. in special pe cresterea numarului de clienti de tip HORECA pentru o mai buna distributie a produselor “ on premise”.A. S.3% NORD METRO CASH & CARRY METRO CASH & CARRY 9.

in restaurante si baruri. In acest pas este important ca pentru fiecare canal sa fie livrat ambalajul corespunzator. cluburi etc . Datorita confidentialitatii programului. Cofetarie. Directorul de marketing face repartitia materialelor promotionale si a produsului pe filiale. la chioscuri.2756 (17. supermarket-uri.1590 (10. Producerea sau obţinerea unor produse noi este strâns legată de modul în . chioscuri de strada.5l si 1l  Pentru RETAIL (magazine alimentare. in magazine alimentare si mixte. Forta de vanzare este instruita cu privire la noul produs datorita faptului ca acesta este o nouatate absoluta pentru piata romaneasca. dupa cum urmeaza:  Pentru HORECA (Hotel. unde se realizeaza vanzarea catre consumatori.1%) Sud-est. Umplerea canalelor este o conditie obligatorie pentru crearea unei imagini puternice brand-ului. de exemplu in hipermaketuri se vor vinde mult mai bine decat in alte magazine deoarece sunt frecventate de foarte multa lume.  European Drinks Deciziile şi procesele legate de canalele de distributie sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Restaurant.2598 (16.33l  Pentru ON THE GO (statii de benzinarie.2031 (12. aprovizionarea cu marfa a filialelor trebuie facuta doar cu o zi inaintea livrarii in piata. iar directorul de distributie asigura mijloace de transport pentru aprovizionarea concomitenta a toturor filialelor. etc) => 0.9%) Est. etc) => 0.  Briefing& training.5%) Cine se ocupa cu Plasarea si Distributia  product & POSM delivery to branches.9%) Sud. Evaluarea modului de distributie s-ar putea realiza in functie de vanzari. Deciziile firmei referitoare la canalul de distribuţie influenţează direct toate celelalte decizii de marketing.5%) Nord.2346 (14. etc ) => 1l si 2l In ceea ce priveste modul de distributie. este simplu: produsele Pepsi se gasesc in hipermarketuri.  Filling up the chanells.Vest.

Dacia. Tehnica de calcul avansată se regăseşte în dotarea tuturor departamentelor. Scandic Distilleries şi European Food se găsesc. preţul ca element de contact şi armonizare a întreprinderii cu mediul de afaceri. Astfel. volumul vânzărilor. datoriă seriozităţii dar şi a facilităţilor pe care le oferă: transportul şi distribuţia gratuite a produselor. în ţări ca Cehia.000 de clienţi în ţară. Pret 5. Ungaria. de aceea compania European Drinks şi-a creat propriul lanţ de disribuţie. coordonează activitatea primelor. 5. prin intermediul distribuitorilor externi. a celei de marketing. Reţeaua de distribuţie cuprinde peste 200 de depozite deschise în toată ţara . Roman) care asigură transportul şi distribuţia produselor pe întreg teritoriul ţării. Sunt peste 5000 de angajaţi la nivel naţional. se adaptează uşor la cerinţele segmentelor de piaţă. rafturi de prezentare şi diverse materiale publicitare. În fiecare judeţ există mai multe depozite. Produsele fabricate pe platformele European Drinks. Transilvania General import-xport deţine un parc auto propriu cu peste 2. Mitsubishi. media de vârstă a personalului nedepăsind 30 de ani. stimulându-i pe clienţi să cumpere. deoarece el afectează nemijlocit şi promt: profitul. mărci proprii create şi înregistrate pe parcursul anilor de activitate. Are peste 150. Segmentele de pret Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing.care aceste produse se potrivesc abilităţilor pe care le posedă participanţii în cadrul canalului de distribuţie. Deciziile legate de canalele de distribuţie implică adesea angajamente pe termen lung faţă de alte firme. care are cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general. . Transilvania General import-export este cu adevărat un profitabil partener de afaceri. Birourile în care îşi desfăşoară activitatea angajaţii sunt dotate ultramodern şi asigură un cadru adecvat muncii în colectiv.a. în mod special. al cărui nume se asociază calităţii şi competenţei în activitatea de comert şi servicii. cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional. dotarea magazinelor clienţilor cu vitrine frigorifice.000 de autovehicule de diverse tonaje (Volvo. Slovacia. care asigură comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare şi băuturi răcoritoare şi alcoolice. Republica Moldova. Distribuţia concernului European Drinks se realizează prin firma Transilvania General import-export. Renault. dar şi un depozit – reşedinţă de judeţ care. Aceasta este o firmă privată româno-suedeză a cărei activitate de bază este distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale European Drinks. Scandic Distilleries şi European Food.

Acest lucru este valabil mai ales în cazul produselor care au cheltuieli fixe ridicate cum ar fi automobilele. Oricum există şi alţi factori care influenţează decizia de preţ. Preţul determinat de nivelul stocurilor . sensibilizează şi atrage segmente de piaţă. Preţul este cel care compensează cheltuielile de distribuţie şi promovare. Reamintim că venitul din vânzarea unui produs este egal cu preţul înmulţit cu cantitatea vândută.in aceasta etapa se stabileste pretul de lista si cel recomanadat de vanzare pentru toate ambalajele. Dacă este stabilit un preţ ridicat. înfluenţează serviciile clienţilor. Economiile datorate creşterii volumului producţiei Costul de producţie unitar poate fi dependent de volumul producţiei. In cazul în care se foloseşte metoda preţului bazat pe cost QAB trebuie să ţină seama de toate costurile de producţie atribuite producerii bunului respectiv. Această metodă urmăreşte să asigure acoperirea costurilor de producţie. el variind în mod frecvent de-a lungul ciclului de viaţă al acestuia.Poate folosi diferite strategii de preţ pentru a concura cu alte produse. influenţând puternic imaginea unei mărci. Un preţ mai mare va determina sporirea venitului obţinut pe unitate. Efectiv se ia în considerare costul de producţie la stabilirea preţului. Pretul. La stabilirea preţului produselor firmele ia în considerare : costul de producţie nivelul stocurilor (valoarea stocurilor) preţurile concurenţei Preţul bazat pe costul de producţie QAB stabileste preţul pentru un produs estimând costul de producţie unitar si adăugând o marjă de profit. dar costul mediu de producţie creşte puţin. O strategie de preţ trebuie să ţină cont de economiile obţinute prin creşterea volumului producţiei. preţul reflectă şi politica de distribuţie. dar va genera reducerea cantităţii vândute. La rândul lui. Pentru aceste produse preţul mediu unitar scade odată cu creşterea volumului producţiei. preţul este influenţat de produs. unui produs. preţul trebuie să fie suficient de scăzut pentru a determina creşterea volumului vânzărilor (şi deci costuri de producţie reduse). Strategia preţ de penetrare . Pentru acele produse sau servicii care depind de volumul producţiei. dar este şi element al activităţii promoţionale. În timp ce un preţ mai mic reduce venitul obţinut în unitate.ele generează de obicei o sporire a cantităţii vândute.nu numai că volumul vânzărilor scade.unele decizii de preţ sunt determinate în mod direct de nivelul stocurilor Preţul bazat pe preţul concurenţă QAB de obicei ia în considerare preţurile concurenţei la stabilirea preţurilor propriilor produse. Preţul stabilit pentru un produs afectează venitul firmei şi deci câştigul său.De asemenea.

7 lei 2009 – 4.b. Variatia pretului Pepsi in ultimii 5 ani a fost urmatoarea (pentru Pepsi 2L): 2005 – 3.Pentru ca QAB să fie sigură că-şi poate vinde produsul ea poate fixa un preţ mai mic decât cel al concurenţei pentru a penetra piaţa. deoarece majoritatea consumatorilor nu vor renunţa la produsele concurente pentru a beneficia de reducere de preţ.5 lei 2008 – 4. este desigur si rezultatul comparatiei cu produsele concurente.4.practic se raporteaza la cheltuieli. Cererea pentru produsele al căror preţ este inelastic nu variază la schimbarea de preţ. in acest context. Preturile urmaresc cele putin doua directii: Inflatia reflectata in preturile materiilor prime si costul fortei de munca. Unele produse (exemplu şerveţelele) au preţ elastic. Cu toate acestea. . preţul putând deci sa fie cel mai important criteriu pe care consumatorii îl iau în calcul atunci când decid ce marcă să folosească. dar are o serie de magazine care folosesc preţuri de prestigiu pentru jucăriile educative cum ar fi calculatorul sau jocurile pe calculator. dar nu numai. Dacă QAB constată că preţurile concurenţilor au fost reduse.5 – 4 lei 2007 – 4. Strategia preţurilor defensive Unele decizii de preţ sunt mai degrabă defensive decât ofensive. Exemplu: o firmă care fabrică jucării a redus preţul la unele jucării pentru a-şi mări partea de piaţă.3 – 3. Cererea pentru un produs cu preţ elastic este sensibilă la schimbările de preţ.5 . Această strategie de stabilire a preţurilor se numeşte strategia preţurilor de prestigiu.5 – 5 lei Pretul. Firmele ar trebui să nu practice preţuri de penetrare dacă cererea pentru produsele lor este inelastică. Strategia preţurilor de prestigiu Firmele pot să folosească un preţ ridicat dacă intenţionează să creeze pentru produsul lor o imagine a unui produs – vârf de linie .5 lei 2006 – 3. Această strategie este denumita preţuri de pradă. preţul de penetrare nu reprezintă întotdeauna un succes.ea poate folosi un preţ defensiv care constă în reducerea preţului pentru a-şi apăra partea de piaţă Unele firme reduc preţurile pentru a elimina noii concurenţi care au intrat pe piaţă. Firmele cu o gamă diversificată de produse pot folosi o strategie de penetrare pentru unele produse şi una a preţului de prestigiu pentru altele. 5.

in primul rand. Tehnicile de promovare pot sevi şi scopului de a completa acţiunile publicitare. Considerarea implicatiilor de durata presupune.9 milioane de euro).un pret mai mic nu este un avantaj. Cea mai promovată marcă a anului 2009 a fost Coca-Cola. folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare. radio şi presă. radio şi presă. a. Promotiile sunt folosite pentru a obtine salturi ale vanzarilor pe termen scurt.5 milioane de euro. generează bugete mari de publicitate pe tv. Eternul „derby" Coca Cola–Pepsi. Numărul total de inserţii s-a ridicat la 129. Pentru „acidulate" s-au difuzat. . Modalitati prin care se face promovarea Dorim a începe prin oferirea unei definiţii a promovării. impulsionare şi creştere a vânzărilor de bunuri şi servicii ce formează oferte întreprinderilor. pentru 37. fara a se acorda prea mult interes implicatiilor pe termen lung. să informeze şi să stimuleze consumatorii în legatură cu vânzarea produselor şi serviciilor şi să determine totodata o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale acestora. care după părerea noastra ar fi: un sistem deschis şi coerent de comunicare între producători si comercianţi de o parte. Aici se investesc şi cele mai mari bugete. Cea mai disputată subcategorie este cea a băuturilor răcoritoare acidulate. 6. la care producătorul autohton European Drinks nu se împacă deloc cu statutul de spectator. Promovarea 6.648 de inserţii comandate pe tv. Competiţia dintre producătorii de băuturi „acidulate" este relevantă în clasamentul celor mai puternici advertiseri.8 milioane de euro. pentru care s-a cheltuit un volum brut (calculat la rate card) de 68. Profesionistii nu pierd. dat fiind faptul ca MD se pozitioneaza in piata drept produs premiu. reclame în valoare brută de 188. Băuturile răcoritoare reprezintă una dintre cele mai active categorii de produse de pe piaţa publicităţii.compararea cu preturile concurentei. Monitorizările plasează Coca-Cola Company pe primul loc (cu un volum brut de 112. din vedere considerentele strategice.344. fiind urmată de Quadrant Amroq Beverages. îmbuteliatorul Pepsi (cu 42. consumatorii şi utilizatorii pe de alta parte.7 milioane de euro) şi European Drinks (27. conform Alfa Cont. cu 39% mai mult decât în anul precedent. Sistemul de comunicare al întreprinderii are dublu scop şi anume. Ele sunt utilizate doar pentru cresterea temporara a vanzarilor.4 milioane de euro). intelegerea faptului ca fiecare categorie de cumparatori (segment de piata) are propriul set de opinii si criterii dupa care isi fundamenteaza decizia de cumparare. Implementarea lor are o tenta preponderent tactica. iar un pret prea mare as putea sa afecteze vanzarile. Prin promovarea vânzărilor se înţelege. în 2009. insa.

Shakira. lista de artisti internationali cu care Pepsi a colaborat de-a lungul timpului e impresionanta: Michael Jackson. Pentru promovarea produselor sale. Festivals.Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola. care exprimă tocmai faptul că noile ambalaje Pepsi sunt inspirate din viaţa consumatorilor şi formează un "mosaic" de lifestyles. Ray Charles. Pepsi si European Drinks.concursuri etc. Beyonce Knowles. este brandul care a inventat promovarea prin intermediul celebritatilor. Ricky Martin. 4 dintre spoturile mai scurte sunt tematice (Travel. unul e Mosaic. principalii producatori mentionati mai sus au apelat la mai multe modalitati de promovare a acestora:publicitatea. Janet Jackson. odata cu asocierea cu pilotul de curse Barney Oldfield pentru reclamele din ziare. Pepsi se individualizeaza prin urmatoarele sloganuri: Hmmm – it‟s to good to be light! Are you sure? Don‟t worry there‟s no sugar! Pepsi – dare for more Pepsi X – Xperimenteaza! Pepsi max – traieste viata la max Pepsi twist – un strop de lamaie Pepsi este una dintre putinele marci pentru care promovarea e o notiune care merge mana in mana cu vedetele. In prezent. DJ.relatiile publice. Madonna. Emoticons). Robbie Williams. Britney Spears. .promovarea vanzarilor. Pink. lucru pe care il face inca din 1909. De altfel. Jennifer Lopez si Spice Girls sunt doar cativa dintre acestia. Publicitatea PEPSI Campania TV beneficiază de un spot principal de 60 de secunde (Destinies) şi de spoturi mai scurte de 30 şi 15 secunde.

Blige. Mariah Carey a inregistrat. De la pasiunea lui Kaka pentru protejarea padurilor amazoniene pana la sprijinul lui Henry pentru copiii defavorizati. Thierry Henry. stabilind de-a lungul timpului parteneriate cu nume mari din sportul rege. considerand ca VIP-urile sunt mai puternice decat brandul. Contractul a inclus si realizarea unei reclame. P. Primul care a pasit in Lumea Pepsi Fotbal inca din 1998 a fost David Beckham. “Cool Tones” este o alta campanie Pepsi care a apelat la notorietatea unor nume din industria muzicala. imaginea marcii. Fiecare dintre cei opt fotbalisti a fost selectat in cadrul campaniei Pepsi datorita contributiei sale speciale la solutionarea unor probleme de actualitate ale lumii in care traim. in 2005. Rivaldo. Ulterior. Michael Ballack si Andrei Arshavin. campania de anul acesta ii prezinta pe opt dintre cei mai mari fotbalisti ai lumii intr-o ipostaza surprinzatoare. De altfel. Lampard. Campania a fost lansata in 2006. precum si cluburile in sine si-au asociat imaginea cu Pepsi. Ricardo Kaká. In linie cu tema de anul acesta. In 2009 campanie lansata in are in centru vedetele din fotbal. Diddy. fiecare dintre jucatorii implicati in campania din acest an isi dezvaluie o fateta care ii poate inspira si motiva pe tinerii fani ai fotbalului. Incepand de luna aceasta. si campania de fotbal incurajeaza tinerii sa se implice activ in problemele din jurul lor. Christina Aguilera a devenit.„Refresh Your World‟. alaturi de Pink. de sase ori nominalizat la . Frank Lampard. care au compus si interpretat tonuri de apel pentru telefoane mobile. Roberto Carlos. Protagonistii sunt sase dintre cei mai mari jucatori de fotbal ai lumii: David Beckham. pentru care starurile au declarat ca au primit mai mult de doua milioane de dolari. Ronaldinho. Thierry Henry. Raul Gonzales. Beyonce si Enrique Iglesias. rapperul american. Francesco Totti. de asemenea. Britney Spears a devenit reprezentantul Pepsi. scotandu-i de pe stadion si ducandu-i in inima savanei africane. Ronaldinho. Pepsi are o traditie puternica legata de fotbal. Avand ca tema Africa. Pepsi a lansat si in Romania noua campanie de fotbal a brandului. Coca-Cola. Sub sloganul general al brandului . Pepsi a renuntat la Beyonce. In primul 11 al superechipei Pepsi Fotbal evolueaza jucatori care au scris si scriu istorie prin evolutiile lor extraordinare: David Beckham. Spotul TV este doar un element din campania complexa de anul acesta. celebrul cantaret de origine africana. Didier Drogba. Frank Lampard. dar ruptura de celebritati nu a durat nici macar un an. Dupa un contract derulat pentru rivala Pepsi. Fernando Torres. Oficialii Pepsi au declarat ca artista are acea atitudine “dare for more”. Cesc Fabregas si Lionel Messi. Juan Veron.In 1999. Campania internationala ii are ca protagonisti pe opt dintre cei mai mari jucatori ai momentului: Lionel Messi. si un spot publicitar pentru care se spune ca ar fi primit aproximativ patru milioane de dolari. In 2004. fotbalisti de la alte cluburi de renume. Mariah Carey si Mary J. a fost urmatorul care a semnat pentru Pepsi. coloana sonora oficiala a campaniei se numeste „Oh Africa‟ si a fost creata de Akon.

Astfel. Succes! 3. la care se adauga primul jucator roman din echipa Pepsi. . Pepsi Max. 7UP. Pepsi Twist. care se va desfasura in acest an sub sloganul “Batalia fotbalului a inceput!”. Pepsi Light. pentru atragerea consumatorilor si anume: 1. PepsiRo.4 milioane de dolari in noua promotie Pepsi. Concursuri Pepsi: In ultimii ani. 2.premiile Grammy. printre care si romanca Lys Parvu. Pepsi Twist Light. Adrian Mutu. Mai multe detalii despre campania de anul acesta se regasesc pe pagina de facebook a campaniei. Pepsi isi invita din nou consumatorii la traditionala promotie de vara. Intre 1 octombrie si 15 noiembrie 2008 Pepsi a pus la bataie un milion de pahare lenticulare! Promotia "3 sticle cu capac mov iti aduc un pahar de colectie" te asteapta in toate magazinele din tara! Tot ce trebuie sa faci este sa cumperi 3 sticle din gama Pepsi. Pepsi Twist Lemon. Melodia a fost inregistrata cu ajutorul a 16 tineri artisti din intreaga lume. Promotia este valabila pentru Pepsi. Mirinda. participantii la batalia fotbalului din vara 2004 fiind David Beckham. in magazinele mici poti cumpara sticlele de 2. Imaginea Pepsi este de ani de zile asociata cu fotbalul de inalta clasa. 7UP. Mountain Dew. care vor include toate mediile de comunicare. Pepsi Light. Dezvoltata pe imaginea celebrilor fotbalisti din echipa Pepsi. Mountain Dew. Valoarea totala a premiilor promotiei “Batalia fotbalului” este de 1 425 000 dolari. Pepsi Twist Light Lemon. Roberto Carlos. Mirinda. 7UP. cu capac mov (Pepsi-Cola. Mai mult. 7UP Light) si sa te prezinti la oricare din magazinele marcate cu semnul "Punct de premiere Pepsi" pentru a-ti ridica premiul. si platesti doar 3 sticle. Pepsi Max. cat si in supermarketuri si hipermarketuri. selectata in cadrul unui concurs desfasurat de Pepsi in 2009. In supermarketuri si hypermarketuri Pepsi are o super-promotie: alege un multipack de 4 sticle de 2l.5 litri la pret de 2 litri! Promotia este valabila pentru toate brandurile: Pepsi. promotia ofera milioane de premii atractive: produse Pepsi si 3 mari premii de vis – Week-end la Londra cu Adrian Mutu. In luna cadourilor Pepsi are multe surprize pentru tine! Promotia de Craciun se desfasoara atat in magazinele mici. Noua promotie Pepsi : Premii de peste 1. Poti castiga in fiecare zi unul din cele 24 de MP4 playere sau unul din cele 11telefoane. Pepsi a lansat numeroase concursuri. Ronaldinho si Francesco Totti. in fiecare sambata poti castiga un bilet dublu – pentru tine si inca un prieten – la concertul The Black Eyed Peas din 15 septembrie! Bea Pepsi si trimite codul de sub capac la 1882. Raul Gonzales. Pepsi Max. Campania de fotbal din 2010 va continua si in Romania printr-o serie de activitati inovatoare. Mirinda.

· European Drinks Una dintre campaniile grupului European Drinks prin care acesta îşi promovează produsele. De asemenea European Drinks sponsorizează diferite spectacole. Promotia se desfasoara in perioada 17 mai – 18 iulie in magazinele participante la promotie din toata tara.“Batalia fotbalului” are la baza mecanismul de castig pe loc. 0. 1l si 2l. Produsele sunt usor de identificat prin etichetele de promotie pe care apar si cei 3 fotbalisti (Beckham. printre care şi Izvorul Minunilor (Stâna de Vale). Grupul European Drinks este unul din sponsorii oficiali ai echipei Steaua şi la fiecare meci al acesteia sunt prezentate bannere cu sigla Izvorul minunilor Stâna de Vale. 0.5l. produsele participante fiind cele din grupul PEPSI LA PUTEREA 5: Pepsi.33l (sticla nereturnabila). conferinţe. Acelaşi tip de campanie s-a desfăşurat şi pe perioada anului 2000-2001 la care marele premiu a fost de 2 miliarde de lei. Pepsi Max. Pepsi Light. iar premiul cel mare este de noua miliarde de lei. la care oferă gratuit apă minerală Izvorul Minunilor Stâna de Vale – această modalitate de promoţii a facut cunoscută firma şi implicit şi apa minerală Izvorul Minunilor (Stâna de Vale). urmata de raspunsul corect la intrebarea “Cine este primul jucator roman din echipa Pepsi?”. Carlos sau Mutu) si prin capacul auriu. festivale (de exemplu Festivalul de Arta medievală de la Sighisoara).25l (sticla returnabila). prin identificarea inscriptiilor de sub capacele produselor participante la promotie. campania fiind puternic mediatizată prin reclamă şi materiale promoţionale. · Coca-Cola . se numeşte „Cum să faci un sac de bani ?” şi constă în adunarea de puncte de pe etichetele produselor. Pepsi Twist si Pepsi Twist Light in ambalaje de 0.

internet”. print şi. outdoor. spoturile TV pentru aceste două mărci trimit către componenta online a campaniilor. două campanii publicitare. Bianca Bourbon director marketing Coca-Cola. îndeamnă consumatorii să caute momente de fericire în imediata lor apropiere. activităţi pentru punctele de vânzare. Coca-Cola România. Cu toate astea se pare că TV-ul rămâne canalul media favorit al Coca-Cola România. Compania a derulat in ultimii ani.63 de telefoane mobile Sony Ericsson SATIO. online. anul trecut. machete de presă. postere (outdoor) similare cu cele folosite pentru lansarea unui film şi alte materiale creative”. De altfel. cu TV în rolul principal. În România campania debutează cu un spot TV adresat în principal tinerilor. panotaj exterior. directorul de marketing. conform monitorizării Alfa Cont.756. Vodafone. online şi multe altele. outdoor. Coca-Cola a încercat întotdeauna să exprime o viziune pozitivă şi optimistă asupra lumii" Noua promotie Coca-Cola a fost lansata la data de 08 martie 2010 si va dura pana la data de 09 mai 2010 inclusiv. bugetul de promovare al companiei a fost.7 miliarde euro. care au o componentă online foarte importantă. de aproape 1. să "deschidă şi să savureze fericirea". presă. în linie cu toate studiile noastre privind preferinţele consumatorilor”. Mesajul principal al noii campanii integrate de marketing.Coca-Cola. “Aceasta a fost lansată ca o adevarată premieră de cinema: cu movie trailer-uri. Coca-Cola a fost a cincea companie din România după mărimea bugetului de promovare rate-card (valori brute.987. “Cel mai folosit canal media în acest an va rămâne TV-ul. bineînţeles. "Deschide şi savurează fericirea" va constitui platforma pentru toate celelalte campanii integrate de marketing ale brandului Coca-Cola la nivel mondial. Campania a fost în desfăşurare pe TV. in valoare de 25. in valoare de 29. . Orange. cinema. Noua campanie Coca-Cola îi invită pe toţi cei care adoră să se răcorească cu o CocaCola. a adăugat oficialul companiei.560 euro). director marketing al Adriatic and Balkans Business Unit. Acesta a fost. in retelele Cosmote. de aproape 158 milioane de euro. în viaţa de zi cu zi şi să se bucure de ele împreună cu cei din jur.000 minute in reteaua proprie a castigatorilor. dezvoltată la nivel mondial pentru brandul Coca-Cola. radio. fără reduceri). va dubla în acest an ponderea reclamelor online în cadrul strategiei sale de promovare. în timp ce.5 euro . "De-a lungul istoriei sale. începand cu TV şi continuând cu radio. In cadrul campaniei “Happy Minutes” au fost puse la bataie urmatoarele premii. “Folosim pentru brandurile noastre un mix de publicitate. la nivel global. Prima este o continuare a spotului difuzat în 2006 şi poartă numele de “Fabrica de fericire”. prin tragere la sorti: . pentru bradurile de băuturi carbogazoase Coca-Cola şi Schweppes. promoţii. după spusele stimatei Biancai Bourbon. Coca-Cola foloseşte mixul de publicitate.

Frutti . În acest sens au încheiat un contract cu Casa de Vinuri Pietroasa prin care au stabilit ca la o sticlă de vin de Pietroasa să se distribuie gratuit o sticlă de 1. realizate consecvent si sistematic. in timp ce COCACOLA se grabeste sa sponsorizeze echipa nationala a balonului rotund si Supercupa (Campionatul de Fotbal American). Un exemplu ar fi In 2000 cand. aceeaşi campanie a fost valabilă şi pentru produsele European Drinks (American Cola.000 bucăţi în luna decembrie de apă Izvorul Minunilor Stâna de Vale..3 miliarde USD pentru publicitate. tehnologia nu este decisiva in razboiul COCA-COLA – PEPSI COLA”. cu mass media. cu reprezentanti ai puterii publice. Promovarea vanzarilor o European Drinks in 2002 a inregistrat un volum al vanzarilor de 120. PEPSI considera ca starurile sunt efemere in timp ce COCA-COLA a preferat intotdeauna evenimentele sportive. Firma din Atlanta. Relatii publice Relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe. explica la New York Andrew Conway.Astfel marile companii de bauturi racoritoare au incercat sa isi imbunatateasca imaginea apeland la sponsorizari. Conway a calculat ca in 2000 COCA-COLA a cheltuit. De asemenea la un pachet format din oricare 2 produse European Food – Naty (500g) sau Pernutele Viva (500g)etc. cu diferite categorii de public. a semnat acum doi ani un contact de sponsorizare pentru urmatoarele doua editii ale Cupei Mondiale la Fotbal. numai pe piata frantuzeasca. Aceasta grija constanta pentru diferentiere se regaseste si in strategiile de comunicare ale celor doua marci: PEPSI mizeaza pe staruri in timp ce COCA-COLA pariaza pe evenimente. cu persoane influente din conducerea unor intreprinderi din tara sau strainatate.b. Spre deosebire de majoritatea sectoarelor industriale.5 milioane de catre PEPSI. aproape 35 centime in marketing. Această promoţie a fost valabilă în orice magazin care comercializează vinuri de Pietroasa dar şi în baruri.5 euro (fara TVA). 6. „Imaginea conteaza mai mult”. restaurante sau alte localuri. fata de 6. s-a primit o sticla de 2L la jumătate de preţ (7000lei).547. PEPSI anunta ca va sponsoriza Campionatul Rus de Fotbal. analist la Morgan Stanley.Valoarea totala a premiilor fiind de 55. in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale.5L de Izvorul minunilor Stâna de Vale. suma estimativa – 10 milioane USD pe an. cele doua companii au cheltuit peste 3. etc. La ultima Cupa Mondiala de Fotbal. pentru fiecare bautura vanduta. partenera FIFA din 1978. COCA-COLA a investit 50 de milioane USD in „acompaniament media”. lideri de opinie.

Acesta este cazul frigiderelor acordate de Coca-Cola magazinelor cu vanzari bune pentru marcile inregistrate Coca-Cola (implicit si Coca-Cola Light). prin intermediul mecanismului acordului putand administra recompense sau penalizari. obiectiva si dezinteresata. dat fiind faptul ca publicul-tinta este alcatuit in principal din tineri.dar şi prin materiale care asigură PLV .afişe. De asemenea Coca-Cola ofera premii la diverse concursuri organizate si deoarece perioada analizata include si sarbatorile de Craciun. In cazul consumatorului. un parc de distractii nautice.000 USD drept premiu. Reclamele Coca-Cola Light utilizeaza de cele mai multe ori persoane obisnuite. cu .Fresh. in scopul de atragere a consumatorilor si implicit si de crestere a vanzarilor. o loterie gigant. in acest fel Coca-Cola Light dovedind faptul ca merita increderea publicului.5L. Credibilitatea este un alt atribut detinut de sursa. in special tineri. exista recompense de ordin psihologic. banderole etc. la 100 km departare de Budapesta. la sfarsitul lunii ianuarie. Aloha -de 2. Receptorul considera sursa bine intentionata. In acest fel. COCACOLA a creat de asemenea. COCA-COLA a reactionat prin organizarea. Promoţia s-a desfasurat doar pe perioada lunii decembrie (perioada sărbătorilor ).. Utilizand tineri oarecum obisnuiti (sa nu uitam faptul ca in printuri apar manechine. printul starneste curiozitatea consumatorilor. consumatorul se identifica cu persoanele prezente in reclame si printuri publicitare. distribuind peste 540. in sensul ca acesta se va simti mult mai bine consumand aceasta bautura. Sub dopurile sticlelor se ascundeau pastile plastifiate cu castiguri de 41. prin intermediul asocierii cu moda. pliante . gasind asemanari cu acestea. Sloganul campaniei de promovare pe anul 2002 o Coca-Cola Sursa este puternica. sticlele de 2 l s-au comercializat cu 500 ml in plus gratuit. In al doilea rand. ce incerca sa dea impresia de oameni comuni) CocaCola reuseste sa castige credibilitate datorita onestitatii. Promovarea a fost susţinută de mediatizare radio şi diferite tipărituri publicitare – fluturaşi.000 USD (salariul mediu in Ungaria este de 350 USD). Sursa este de asemenea atractiva.

Acestia aspira la pozitia sociala a vedetelor si spera ca utilizand acest produs se vor bucura de si mai multa recunoastere pe plan social. In cazul consumatorului. o Pepsi Sursa este credibila. al carei festival rock de pe Insula Dunarii atrage in fiecare vara 250. Dupa tematica Gladiatoarelor abordata in anul 2004. care constituie de altfel si publicul tinta. aceasta marca se bucura de un enorm interes din partea tinerilor in general. Pepsi Light poate administra recompense sau penalizari. umbrele sau pahare. Pepsi Light surprinde si in acest an cu o ipostaza inedita a super starurilor. Odata cu inceperea fiecarui sezon estival. Pepsi daruieste teraselor preferate scaune. comercializarea sticlelor de 2l cu 500 ml in plus cu ocazia sarbatorilor. trebuie sa consumi aceasta bautura. Pepsi plaseaza actiunea in fascinanta lume a Hong-Kong-ului. 9% din populatia maghiara a frecventat „Baile COCA-COLA”. care costa filiala maghiara 2% din cifra sa de afaceri anuala. Sursa este de asemenea atractiva. In cazul fortelor de vanzare Pepsi acorda frigidere sau combine frigorifice destinate special depozitarii tuturor bauturilor care sunt detinute de aceasta marca. Datorita figurilor celebre utilizate in reclame. In 1998. Ceea ce conteaza pentru COCA-COLA este sa-i faca in ciuda companiei PEPSI COLA. toate acestea avand un scop bine definit : promovarea imaginii acestei noi marci.000 de fani. recompensele sunt atat de ordin psihologic cat si de ordin material : concursuri cu premii. utilizand mecanismul identificarii aspirationale. La fel ca si in cazul Coca-Cola Light. prin intermediul mecanismului acordului. animatie si concerte. Beyonce Knowles si unul dintre cei mai populari jucatori de fotbal din lume David Beckham imbraca costumele de samurai pentru a oferi doua dintre cele mai spectaculoase reclame realizate vreodata. Jennifer Lopez. evenimente organzate (de ordin material) precum si senzatia de bine oferita de consumul acestei bauturi racoritoare (de ordin psihologic).plaja artificiala. Intrarea este gratuita. Consumatorul aspira sa semene cu aceste staruri si aceasta este de fapt strategia principala folosita de Pepsi Light si anume : daca vrei sa semeni vedetelor Pepsi Light. Rivalitatea Pepsi – Coca-Cola . In binecunoscuta traditie.

presedintele Pepsi Americas Romania la circa 34 mil. Compania Pepsi Americas Romania si-a planificat pentru al doilea trimestru din 2010 inaugurarea celei de-a treia fabrici la nivel local.n. a declarat Mike Holmes.7. red. "Investitiile in noua fabrica (localizata la marginea Bucurestiului . in care ar putea fi transferate liniile de imbuteliere din unitatea existenta in Bucuresti.in functie de cum va evolua piata". Pana in 2011-2012 am putea investi in instalarea mai multor linii de productie. in care va investi pana in 2010-2011 in scopul majorarii capacitatilor de productie. imbuteliatorul produselor PepsiCo pe piata locala.) vor continua si dupa inaugurarea acesteia. dolari. . PREVIZIUNI Pepsi Americas. a demarat constructia celei de-a treia fabrici in Romania. Pana la finele acestui an va fi realizata aproximativ jumatate din investitia totala estimata anul trecut de Mike Holmes.

 L370897.1g .70 9070 /0   .:33/.7.7890050397: 10.0.g . -.3.9L3 .574.7-4.7g .g3:089g.80 80 .30  3 ./.703:L380. g:9:70 7g./05.8.8970/0 2.3#423.g L3 850.:9  .5g2307.80L3850. . 82.39.438:2 .438:2..4.0 %:83.3::970.7-4.  574/:..30 .897.9/0/0.33.72.438:2.47.425.708./  L2-:90.50 2307./g /3    !7419: -7:9 .4.70  5497. 30 /0 -g:9:7 ..70 -7.25479.g947: 8:.9 31472.:39.9/0.947 /094. .x43.70 9070 .089 .70 9070 .502 0 2 0:74 5497.07 /0 ./  425. /4-347  2549047  3..90475023%: 3.7..9 !.  5074.23g.:  3 0 1.3  L3 .425. 930747  .9 /0 .5742.0. -7.89g9.g 53g..947: ..1..9. 9: L3.90.%45  [5023%: 3./7080.574.0.00 30.9 :3 57419 4507..438:2  30.x.33.2 0:74  [!.7 .72.425.8.9/.g%:83.39.x47 .xg /0 5074../  .50  2  0:74 50 572: 8020897:  L3 .4:x./ 5023 %: 3.:9 . 70.8 .47: 8. .3/: 7.:94.7.  5074.574.709.3 8g /0x3g  /3 5.38.3g7 /0  2  0:74 50397: .7 8 :92..089: ..00.:. /0  :723/ .7093 80 .3/ L35.70 .9/.390 /0 5..:7/.70 . 53g .17g /0 . %  .g .80:3.574.x.:38  08920. /0570.72.9 4 .70 ..xg /0 . 570039g505./ .:   1.3x 1. ... .2479g7  /0 ..947/0.9 4 .xg /0 .74230./0.: .9:70 2.4794.   2  0:74 L3 572: 8020897:  ..4794..30  .:25.30 L3 $ .9 792:: /0 .9.50      ##   01370./0.9/0../:x47 .:/070.02-70.947 50397: 0. 70.x.  .g947: !. .508902 0:74 L357200 .9 #423.5.:39.900 34.. 817 9: ..3:: 02..425.:39./g/3  5497.00.0    01370..50 /:-g 1.49.4.70 9070 .3:: 970..  574/:.3g70 7.30  !497..3:3x.:747 $. /0 2..:39...: 1489 902507.x..425.  3907.9047.07  . 4. -g:9:747 7g. .4-x3:93:3.9g $.790  .9 .47:30478.3g747 50 5..5.

.9.425.70825./3.2.789039708.90 5704.8..70 .438:2.:9:7g 47.. 34.397 :31013..9...70  .2420390/0459282 /0..008909.089:574/:837.0.7.4784.3/3 . /0 2..0.7: 208.478 573:72.94747 4 .3/.8.97005070390 34 .0890574/:80L. 8g10.7..70 . 2:9/08.78 50.0 :..  54  ...  /3 20/::7-.. 2. /3 53 /3 .9.05.3/ 7.::3 4. 47 .90390 574/:8047 . /.0024943..438:2. .947: 8 30.709.089. "  5745:30  .0478020390/05.30.947: /0 574/:80 9 1.438:2.7  4 .5.7 ...90.425.3/:930747  .947:  438:2.30..7-4. 0 0890 /0893.  70.2.0:3574/:88:3914..0 /10703x0  !73 897.9.3970::/02078.05947:7057039.7:7 34  0 5..747.30  L3 0307.1..:5.3 #0.50../.:: 028 /0 8:78..0 5:-.3g L3 L39253.9.707.9089070570039.80   .438:2.9 /0 .0.3/ .9 8 /0 -0301.458.0 .3/ :7 8 3: /4.59: .79025479./039./:8  38. -7.8.9.70.947:/0 8:...0/070  /090723.2.9047. 1489 054.. 47 8 .90789.90.943..70850.3.078 ..2.. 4.:573/050784.3..0/070 1. .8 .039:7 20/ 85089020/0 4.708/4708904.4.9.30 :72.8:-3.790 84.0392.324//0480-9/02.9.  574/:80 ..0 ."  438:2..3.70.  .x43.70. 30.3.203.93574..:. ./0 2:3.40 /0 574/:80 8.80 8.897g 30 /472 8g 41072 . 4.9. 2.94.9470307.0 8.3.9/0.7/09307.0..9./0. 4...40 8.  .:.9g. /3.425.8.9.422:3.gL30.3908-0301. .2. 89..90 /0 2g7.7893.089:.3 0890/3. 3.:4.g -30 /0139g 573 .438:2.08947.9 /0 -7.573. 1. .3.3.089 5:3.:7 3.7.479.447 47 8 89:: 47 /0 ..0  /./:/031472.70 .:.9.-7 .70.0070... 24/073 .9.7:7 574.: 30.90 2. 47 93.90  .3  !074.31:03902.90.9.0 39073.790 /3 .3. '47-2/0857050784..0 5...439 ..03857.9:7..9...7 574/:80  . 7g.x43.4.4 /0247.747.3/ .: .943. :72.0.39  .94747:3/0L3:20 /0.: :3 89 /0 .7  24/073 /08. .47.47/.8:7.438:2.     /0391..30.:25.....4.3/:  28:30. 14.947: /0 574/:80 30.:939.  4.70397.. 0 5.300/:..: /0 30.70 8g .07..9:3.

70  !73 :72.3.4..4342.90.-7 . ..-.957..70. /4:.9.7. /3..: 939.:5.92.:5:-.90. 1489 054.4342.3/7.5.. 3   /0 . 89.850..039..:2 459282:  84..9.2..9:.4 /0247.425479. 70.089 5:3.-9./039.4..1.850.039... 31:0390 2.0 .90.  .9.438:2.7.9..9.93.3  .  79070 .-9.425479.39 . 80 -. /0 . !058 9 0890 /0893.: 5:-. ../4:..70 57.089 574/:8  090723..90.70 570107.039 574/:8:0890/0893..0 574/:8:0890/0893./0.708:395704. .9./7:.:25.89070 84.9.147201.9.7050-.39054.0 574/:8:0890/0893.94300..90470089070570039. .047..97-:90 570..708..0. .3 /0.  [" .70 397.982.:25.9.7907475847.9.908. 8:- 3.:9:77.:389/0..:289.3  !074. .3047.950784.70.9 /0.8 4 .0 2.00 50 .9 8 2./3.9 8 50784.00890.00 50 .  ..7.08.47 84.7 /0 9307 ..2039:/0..0/070.70  57.943. 8 507843.950784.99:9:747..:939..9 3 574.:9:77..0/070 ... :30 14720 1..97-:90 570.3/7.047.947:970-:08.4.2.08904-.:7.  3 .. 970-:0 8.. ... :3 89 /0 ..  .. 8 507843.3/3.70 /4708..90..039 2. 3970 .09:9:747 .9./0102093070 5.. 84.425479.9034./0.438:2 8910 574/:8:0890/0893.3/4 574-02.9.470. 4.4794. 970-:0 8..8../:/031472.089574/:8 5709:3070570039..70.-.9.-.70825.::3.7.:2 459282:  84.0 .438:2 8910 574/:8:0890/0893.  3 .  !07843. 47.0/070  /090723.947: 970-:0 8.  3970 .0 45920  3 5:3.92..0 45920  0 .790747 5847.3047.9.4794.3054.089:574/:837..90.3/:930747  .0890 .70  090723.7894.. .9.02. .89070 84.9..70/4708.7.-. 84.479.90789....7.90/020393070. 8 4-93070.:30.:  79070 ..708.90470 0890 70570039. :72. 3//897-:901. .9.9..470.70..70 50-.9100890:3 .42:3... . :30 14720 1./7: .438:2.  !07843.2039..9 /0 .0 0890 .047.7907 80 /893 89: /0 ..90789.. /0 1020 93070  5.:8:.703.7907 80 /893 89: /0 ..9/0.0890 .:30.9 3 .  .9.. .70  !73:72.94300 .7890 3970  8  .42:3.3.7.. 8 4 .3 . 9 ... 25479.99:9:747.1. 80 -. !058 9  ..1.: 8.9. 8 4-93070.2039: /0 ./.9./.0.: 939..0 35:3. /3 53 /3 .3.25479.0/070 ..90 8.: ..:. . 4.:9:7.:3.  ..:34. . .70/0.2039.9.90789...::3.:7.70 ...39.3:290.:34.30 54.7 ..425479.304793070/0802.7.. !058 9 0890 70570039..802030.70570107.9.0  5:-.: 2.

.59.... ...2-.47085:3.0070....9 /0 .5479: .7 7.479.90 50784.0 .9.30 /10739.438/07..08943.08947.70 ..9.. .    50784. -.9/0.47947 7..5/ 54.7.438:22.: 31:039...9.:: 573.90 1 .438:2.789. 80 .0  .4794.0 5:93 4 /...438/07.05:934/.:9:7 7.789.947 .:9.947 .438:2:: /0 -.  :72.3/ 89.0890574/:80 3925.9....  50784.3047 /3 545:.:9:7 7.3/:  4 349. 50 8..9.:.570..: 5:93 50890 57.039:7 3 :72.5479: .. 3970  8  /0 ..0 .08943./.1..570.:25070..39. 7. 8 /4.: 010.. .90/0.90 .    50890:2.3/  3:2.0.0897.:5738 3970   8    70850...77089:/0 ...9 32..9:7 8:39 2.  8    /3970574/:800    .. .2-.47/.. 897.2.3 . -30 574/:800  .00.908507298.9..9.438:2.438/07.2 4807.7   .39.- . . .3. 570:. -:30 .9. 574/:800  *  8:39 2.300 . .9.947..  $5790 84. .438/07.47.08947574/:80  8:5074.9089030  5048. .7   .9 .      507843.85:38:747 4-93:90 ..9.9 7.3.85. 574/:8047 3 925 .. 949.9.7 970-: 8. .7 970-: 2-:3.300 3/107039/0.0 2:9 4 /.438:2.039 /0    93.9.00..2. . . 50 8.9..0 3:850729    2.00.9700.. .7: 50784. 7.9.4794.:348.4794..: .. /089: /0 -30 574/:800  .570.438/07.2...0.90. /3 /083: . 4. 3: .438/07. /0   .570.9 /0 .70 8 /4.70  .02.: ..3/: 0 4 349..70 3 10. 7.9 .9. . -30 .59.. /0...:5738.981..574/:8047   .9  .:348.    50890 :2.947 /3 57200 /4:..70 . .438/07.300 /3 572: 897. . .047   .30 .9 3 .9.-70.. /10790 50784.00 ..438/07.. 24/: /0 ..08947574/:803:0970-:0.7 ..438:2.97   $0 4-807.9. 8:39 2.:9:77.981.70 .90.70 .9050784./0.947      .90  5709 8 . 574/:8047  ..300.99.9. 3.90  5709 0890 .:348.:9:7..2-. /0 -..5479: 5709  . .1..90   /350784.947 3 574.08943.9   /3 .438:2..    /3970 .0890 574/:80  !0 949.90 -.789.. 20/0 /0    438:2.90 /3 507843.7070/08570..9./:802-:3.90 0890 8. 8. 47   .:-30   94.90..3 :72. 843/.7...90.9.5479308.89.-70..

9700.90549.438:2..::3.-.9.399.9478570 .90 /0 ..50397:.. 002039047 /0 3.0398:- 0   3970   8     3970   8  8   50890   24.89.7-.2.-70.08943.897.0/3.047.9     $9.30   /350784..9 .439/0..3/.300.:90   93. .9:7.9..70.039:70. 0..908:3910208 -.9  .:9.2001.803/7059070.438:2.708./0.089070:9.08943.

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g970./.070 L3./48/0 8.39 .:9:7 7./07010739.:..8:3 .90 /0 89.9..g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

.3/ .9:.9. 80 .5.80 30./8:.9.7. 3 .9.8574/:80    72.. .08  72. /030.8:10793:2074.590 ..709:7 ..:25..05:9 8...425099.438:2. /0 . /0.:78: .574/:8082.:/0.00/4:. ./7080.4.9.9.8.3 .... 0507039.253.:.2.83.:8.94747 7423..8.9.08..7. 148900 1.438:2.39 2746 0. 2489039 4 897.:7089      '089        47/        89       $:/ 089       $:/                                                  .9475:78825:3: 8507290./.5:90.7 :.1489-0301.:25.039. ":.:7089    ./05741/39.7-4.9 8 8.9.7..: .9 50 5. 8.9.70..  039$  "   $  72.5. /0.  . 3.7..39.70.90 /0 5709 8 /897-:90  %3..9:70:3.:78:.-7..47085:3/37.2039::/02..9.7089075:907/05.-0::72./7..5479.9..4389. 573.8.70..7.1.  /04.8.90 970 3 50397: ..:8..070.9.8020393.9.2.03 3 39.9:72..90 ..7-43. .50397:8:5072..07.00 /4:.9 . .90 .850. 8 20393.   - . 80 .7.70 .-7.90172. 970-:0 8.09702/0/3. ":. ...70938/0.88./0505.5.3/0574/:.7-4.7..070.7-4.447/05.7089070..2.-.3/. 47 3 949.0890/3.70.24/::/0/897-:9050/107902.9. 57424.0: .5.030.738023..7/00!(  897-:9...59.90 /0 3974/:.808 :39.98.9..: .01930  /.9:747 2:950 L397 4 83:7.5045.79.7.78:-25.7-43..001720             !0 907203 20/: 8 :3  172.703:2.90..4397.47 .:7089.08947.0089070/...5090 .02-70 %4544.4.7.:. 0./3:.90/02.: 4 8070 /0 574-020 0. .39. 5090 -:3:747 /0 .039 3 1:3.   #3  # 7. 8 ./7.439 /0 94..78..9.7.70.3 ../0.:33:2.30.970.08947.0 1.047570039087097.:89:/0..2.07.4317:39. 0020390 0.: L250/.438:2  573 574/:800 410790  -.:-4389..-7..:L3.: 4-0...8:7.7.49. /8543-0 .0 3.9083..7:.70505.90 /0 543/070.8024/1.9. 81.3927460.70 .472. :347 34 574/:80  2-:3.8.81..80..49..4.947 ..08.9.0 ..0.:.7.23..2307.0.5070:3   :.708070107.983974/:8505.9.9/0342.03 7.:9:7 .70.9047 50397:430070570039.039:702..:25.08 $   .0890 .047.4207..

84.. 574/:8047 43570280           3 572: 8020897: .09.70.4384/. /897-:90 . .070  3 850.039 /0 95  # 50397: 4 2.7:: /0 .7089070. 50 .: 4 20/0 /0  . 3:2. "    $   .50.5090/0/081.938107.4.0.70. -:3.  &#% &&#$% ! #  % %& %%%'#% %# $ ##   # ## &#   $# $ #  !#  '$%    # %# $ ## %# $ ##   !#  $# $ $ $%   $& $% %# $ ## %# $ ##   !#  #  $# $ %# $ ## $&   !704...42079::80-.:5. .9 .039..3::   172.-47.

:7089             .70.     :.47343013/:72.:3.94. 543/070.

47.7008903897:9.70.429039.070.947:/02.1..75:90..799.../4.93..90.9/0-033.3.039..9...70.047970-:01.709 :7 09.. :3/08070.8089025479.43.30.0-7..2-.002.0705.:30 2..089..:-:709./..057.8.50397:10.7.808.0/0 97.02::/02.70.3.48.9.90..00/0/897-:908:39573970.48..949:7471.24/::/0/897-:908 ...947 /:5...8..:2.:2:720..994.8:7.70.04708904.7093          0.970.3.90/0.2:: .902.8.70 8:5072.:/0/897-:x031:03x0.9./02.:57.3/ :: 3.:347574/:80340890897380.g/70.9g/024/:L3 .-30/0.7:7 .50397:5.8..70.9 .390.047 .43.574. 09.09:780.00..:..9 ! $/0..70931.:5.3..1.35:9073.70 09.43.:7..70.08:39170.90/0.59:: .10.709:7 3 2..0.33 479.:7.:7 37089.08000.70.30/04.70.43/904-.31:3.9479.390 0020390.38547950397:.. .9.90/014.308 &25070...7 35.:9..0794-7.0 574.9 5747..947050397:.00..3.70 .907.3. 574/:./0.0895.30.7 /00025:3 5072.30.70.:4-x3070.089024/:/0/897-:90 0890825:574/:800!05880.947:/0/897-:90.39 4109. :20  :7450. 8 3.70.708290 .8897-:9.431/039.3908-.0 .  3:590.574.2.3/02:92..70.70.7902:9.  8    !0397:#% 2.742.2039..25479..71.24..2039.08 70..017207010794.35072..90 /0.   !0397: %  89.047 57424943.7/70.3.0890434:.34:574/:8/.7.08..7093 !74/:..574/:8::501.:43.9479.47085:3.3.:!.438:2.947  .:.  !0397: # 490 #089.:7/0897.7.     '089       47/       89        $:/ 089       $:/                              30804.39.3738 0.-84:9..  7013 97.

9:357419.19:7/0 570039.38.44.0.507843.8.44. #42./080..574/:80471..3g747 .3.xg 892:3/: 50..08904172g57.79.70 .70 .7g .3..790307/0.9.04750890 /084792039057457/0574/:80.3...97:./7:.3. .90.9:9:747/05..7.:25070   .005.2..439.7..42079 807.g.x.3./0.574/:8047 /49.38...9.90 L370897.x43.3  %7.      8910 570x:.L3970573/07L30307.g0890 /897-:70.8:7g 97...:9 98:-8 .02::/02.03x8g...   !709  .%7.7. 7050890  /0..7005480/g5.:20/:/0. .:0/0/.90505.::/0 /897-:x0             0./0.4794.002039/0.3..9..L3..385479:  /897-:x.9. 2..574/:804750L3970907947:xg7 74:70L3.7004107g97.50 ..0.3.70 -g:9:7 7g.37388070.70.70L /081g 4.:.70.3.2:90/05490 /.05:-.70.90.4342... &3.7.g3024.70.:78:..g7...70.90505.9gx..90..9g74234 8:0/0g..90.572047  !74/:8001.xg 54x..08.0.25479 5479/0x30:35.L3970573/07.40.7243....49..9.g./0/897-:x0.:9457457:.3738 $..4:2:.9g8070g80 90L3/49.:94.70.973017471..70  310..4 #03..3047.0307.07802...:..90/0.84.:.  %03.70.0 7.890708 :7450..00/0/897-:x025.7 .-0.7 :3 /0549 70 0/3xg/0:/0x.38.00.2039.:50890 /0 .:..447/430.1.0 2g7.3 44/80g808.073x00802039047/05.3xL3.4250903x0L3.901720 /0.0.9147200:7450.x8:39/49.70:/0x089g2.0.9gx .0.70.1..57457..91472003/:897.24/073 .3/.03.3.-7..90:97.0 '4.... 573390720/:/897-:9474709073 L3xg7.9.7093 .xgL3.0307.-5..03xL3x.4/4..g70..425.-9gx4750..70. $0203900/05709 !70x:0890:3.957457:.0307.9./7:.:7450.70.g7:3:2080.-7.g.2039050907203:31.92:3.00.907.07 .70 ..0:7450.00/02.1... ./05.9..  /04.90/0-.79.89.../3.9 5742957419: ..9:90..90505.0..g573172.7.80L394.8:7g:3.x43.2039047 $:3950890 /0 .xg /0.347/0..0890574/:80805497.344/  #0x0.38.9.:573/050890 /0/05490/08.3/...03x47..3x/0/87-:x0    897-:x./0.385479: /897-:x.7093 L324/850. 25479 05479 .9..3 .  #05:-.00.3738 $..25479 054790890.9.70..3.7031:03xgL3./.590..890708 :7450. 20/.7.9gx4750.9.9 .8:7g..9.07 80 .3.90.947g80749gx/.3738  .4207.9.70./0.2.0780943.7g /.::30/05g83/ /0..:5g505.789g..5.073:::7450.10.g: 47.4250:0..70 /...90  %7. $4./0.89.43.

70.g/0...089:.09..7...x0 !0397:..039/08..00              !70x:89./0/897-:x0 /.g/04-./0570x8:39/090723.70 9070.0.570x::-..089:.0.4:2:.9g.70 .g.90.g089089.802030...399gx .4:2:574/:.03x47 8038-0.90.4:2:: .89..:2089g . 9:8g: #0..73/L324/170.70570x:70.x0.039:1720 /0.2392 .070.950570x:.:747 ...0.039::4-x3:950:39.4:2: 574/:..04854770.854770./g:3/4 2.489:/0574/:.-08905709:/089..3/:9g  3925./04/.9/03..:L3.g.489: 20/:/0574/:.901/0503/039/0.90 /.70 9070.43.L3.-0890570x:50397::3574/:808923/.3...-2..43..5../.07-:3::70850.3g747 /0..0 31:03x3/5:9073.2.g..2. 570x:7010.89..:302g7.439/00.09:00/0/897-:x0  57424.489:/0574/:.97-:90574/:.10.039:4-x3:9L3:39..3.-950397::3574/:8.3/:90 &3570x2.78.xg.9/0.:747        570x:70.71.:3:574/:808900.950.90.:703x0 !70x:-.90.570x::  7.89.901448/10790897.x0.70.4.70890 002039.0../094.489"970-:08gx3g 80.3g7478..x0 ..:.42.9...8..80./0 /..:..70 9070.:7.x070/:80  !70x:/090723.x0         3..70  .9.:2.g:950397:.947..70.73/:: 570x:089031:03x.489:747/0574/:.:703xg "/04-.894.90 0003070.70 L31:03x0.89.L3.x0 570x:970-:08g108:1.4:2::574/:.9.9/0574/:8 0.7050397:94..0890 574/:80570x:20/::39.x0 10.:807..70 907.489:7/0574/:.30...89g2094/g :72g70 908g.97.::/0.x0 .g .:.3/:90 .43.0:894..2-..708014480 902094/.70.489:/0574/:.450770.4:2::574/:.43.8089..0:894.L3.7g/057419 3..:9424-00   897.70.:3: .90574/:80  $97.947.2.9 3:3:2.x0 "89....0.9g 549.70 905:x3 !0397:.x0.43420/.570x::574/:804717200..xg  !709: 3.:574/:8047./0570x  ..9/0 3.-70.9gx 57424x43.:747 :300/0. .-70.:...399gx.00574/:808.489:/0 574/:.:703x0.x0 489:/0574/:.434204-x3:90573.90.7:0890 ..7.70/:.438/07. 0.754.:570x:L32:x9. !70x:0890.g.3.90/0570x50397:...90.x0:39.-70.g807.0..8:70.438/07..4:2:: 574/:.08020390/05.489:70/0574/:.70/053//0.039/0 .. 70/:.570x/0503097.08L3.70. :3:574/:8      ..:747 !70x:-.438/07.0:894..78.900/0570x970-:08gx3g.0 :3570x2.90 .2.7031:03x0.90L324//70.-9:3570x7/.399.0307./090723.x1.x0:39.039:/3.070.570x:7475745747 574/:80 !4./090723.4250380.09:0107/..950.

07070.0.70144808.70.:L3.8.:7039050397:.70/.xg &300172070/:.43.438:2.708..:570x0."8g108:7g.g :94.005:93/4:.7048070 /02./0570x8:392.0x000 .90.4389.9.701.89.7010.90.:703x050397:.0 &300/0.503097.570x:7/057.g7.:574/:800.09:0         .89.07070.10.570x::/057089:50397:./g  f –f½  ½ ¾– 72005498g14480.570x:7/057089:50397::..574/:800. 57..9.7.30..-g/01038.0 .54.425...50397:574/:800..438:2.:.5709::!0583:92.9/.7050397::300574/:80 :3.g.90.901.35709:702.570x:747/01038..70.0781.700050397:574/:8:47 42.../07. 570x:/0503097.34.900 /0503097. !709:70:72.g8g..790.9000890/03:29.g3903x430. 50397:!058       0     0    0      0     0 !709: 3.570x:7050397:.947: 8... ..089.94.2g/.47703:3x. /0.70.5.7.:3.02.5.90.9:3.9:.30../05..x.900 025:4172g .:703x.90.9074757208.25479./05.xg /.89.2-g70/0570x &300574/:80 0025: 07.:3 8:.:570x0.0/0.54.7.g747570x089030...g 570x:70. 2g75./0570x  7200.9.-7.:.9.8.900/089.9505..43.3.54790.023.9g/0574/:8054914484897.0890.3:.:7050..:397.9..89g897..901448:3570x/01038..070..570x:747/057089: 7200.71/030 .8./70..0570x:7/0503097.g:.02.9      31.:..g750397:.3/0574/:8:0.xg  .947    - '.479..g8g14480.70.:4./..790.g /04.70/:8570x:..5g7.50397:574/:800470890 30.:703x47.g700/:.43909 0890/08:7870:9.9g.:3:574/:8 .50397::3574/:8./070/:.70.:70390  /.02.1489:72.43.!0397:...g".2.8.070/0570x  $97.0.:148970/:80 0. 570x: 5:93//0.9.:3570x2.73:3:2.570x:747803:20 90 897.947473:. 570x::50397:..:2.80 7.489:14790/02:3.g.08  07070..-70.90.43.9..0890 8038-g.:4.89g897..89.9..947L.:300:..7.7.7907:50.4389gL370/:.7970-:8g3:57.70.43.0.71.g:3570x7/.g 54.0.941038.39.3/ /0.8.703:7057039gL3949/0. -0301..2-.

./0.3 7383:80L25..:70390 :357092. 902547.59::.. 4-.70...9047/0574/:80/050 5.9..20390.94750907203:3  !7410843893:507/ 38.747 1.10./:.425.050573410770.900.70.:/1:./:.9 L3  70.g7 .3x/045.5708:5:30 3572:7.7907/:5.g9478.7-:090 !0397: .4./85:9.002.90 .71 :388902/08.70/:5g5g7070.80 3.g947/0-g:9:7 ..25.42..  .9.42509.80549430.2...3.2:9/0.7/ /0 24.:25.438:2.30/00:74 13/:72...350572:4../3970./7.08  L2-:90.-0L32039.947:!058 . ...8 .3/ 3900070.9g 2.90509.947 802039/05..0      438/07.0:70/0..70801.g-:0902..70  25:843.x:305:-.570. 8..947 03070..9.::3 .57424...438:2.2039:.34.30/00:74 .4-9308..7.47 8g/09072309494/.9g/0":.7.x.2.5:9073. .47.9.: 24.24.3.9. 4.90.8.9.80.-g:9:7477g..3738  24.2.42:3..4:2-7:9/0 24.9..2:939070825.:79  2502039.43.70 9070...30/00:74 50397: /03807x.47/0892:.70..g71.3:0890:3...47/..3.790  . 472.  .70.70.047 2..5:-.9..90509. 4.947/0/:7.407039/0.70.7./4 5708g   42509x.0.. 4/. 50397:.90.9.90 .900890700.3:20 8g3147200 8g 892:00.../0..7.45::/0.09:9:3.08947.7054980..:30/013x.45 ..4314721.425.897.90/4.57424..L3970573/07...079807 43947g705.:./7059574/:85702: . !058 .. .7057457:809/04538.439 0.904700890.70.70L3970574/:.0/070.g410790L3970573/0747  %03.014720.59:. 08:39:9.   !7357424.9.4794.574/:8047 807.908 .80.:94943:7450.7049039.70   g:9:707g./.7089070.7:35709570.:..057424.4794..g/04.9L3.10.438:2.70.3.:25.07.30/00:74  .70    !7424.747509072038. /3.94750/0.70 -7:9g/0 24.7..14894.3/.39gL3..708 .3927460.70/:-:8.47.2.708 1:3/./4 5708g            0.707057039g:3..3g747/0-:3:7 807.2.g..70574/:....:89.:5709:70..70...9:7.70 ..g4.5.0/039    :2g7:949.9.7.35.4:2-7:9 .570543/070399..947L30.947 :9../03807x8 ./3970574/:.7.3:570.42:3.85:90.9g8:-..0/057424.9573.L3.9..9.913/ 1.9.4..9gx 9073: /07-4.750397:..70. 7. 48070/024/1.790        !7424908:3914489050397:...9:9:/0850..1.002.047 903.3:: ... ./:.  7.:2. /.438/0703900897.0.9:7g..20L3.3g74780L3x000 144870.90470/0.0..0.g947:.08908.7/05:-..8.39.70 .30/00:74  :7450.7/. .4207..70  $8902:/0..

.70084. 70.78 0331074508$5....905:-.:..3/:.:.9.94..943.. .574/:..4794.:549:/0.8:8.9/057424.8.8   249. .:780.9.9..200/3.7:50 ..0 %7. !058989 :389745/0.g340./3  4/.x.90../:./39705:93002..701.50397:.8.5.7057424.910 0890-7.7 !058 /../0...708:394.438:2.3738   !0397:57424.90/3 ..947/0-.70.:9:77. !0588:7450./0 /080.793 .9/0 .0 573..039.... !!$  .70 20702.7.089.3...730 /10/50397: 70.9.843  #4--0.0788:39 /4.309.573390720/:. !73.59:.843 #.03.0 57424.-47.9 .70  3570039 89.0890.2.7..2.947 :.70..2.947203943.2.573:72.70.2:9024/.:3:925::0 2570843.:.50..701472470 !058 50720390.957424.08947./433.90.:3/0 /39708549:702..9.438 :3:048.84.92.5:-.1.0...3.  !:-.574/:80478..3.5.70!058.:3/0 089308  /08549:7 2..70..574/:.747 ..700572g94.9.0 !0580890:3.:790/0  80.2-...39. !0582.:78:709..g:3248.. 97..5.00-79. #.%'-0301..9. $.:.32.708 .g/0:38549573.070.../0108908  !058803/.  ..70.94747 14720./3970.:7908:39902.3:7 222 9 89444/94-09 704:8:7043 94779070 8348:.4.798939073.28 !3 043.04349:30..03408 7930$50.3..25.0 089..0/0900  0...0.0!0588:393857.3. 4.7.43.70..

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

./348 7..0708.30.9307.89/30..708.0090014. 149-.:43..5742490!058!702/050890 24.702:908:757050397:930!74249.3002..438:2.9057039./0..50397:94.. 73/.3.3:9:    . &!  4:.9 34.89.8!.8070...24.:380/081./943./0 .83#42..7048:507 5742490.-.. 3..49.9.9/05702070 !05850397:.7.9./4:747!058.9.90./081.942-7083402-70 !058.30.089.:.-..949....3.0574/:80!05882.-..70.5..3./089.:/7.30/05702.0:3243/05.505.3/00.:3570903 ..9.394.789.:.00/0 97.. 2:9 310.7...089..8 00 03/.0.25.9.70 ...79.:78:7!058 3:92.9./3  .9.5742490/0.3002. .97...:.808.3: ..43.70 !74249.9....94.4...7080..947742.7./08570.::/3.3 !058.42:3.1.25.-.:./07..30/0/4.:.89.70.709:7!058.300/3 9.!058897290. 97/.5702475742490 ...7334:.50397:!058 !058.90-7.9838:5072.149-. ..:: 0890/0 /4.4%499 .08  3:3.08..30 73/./.:78:7 50397:.30 .947478 .3.2 #4-0794.9.709:785072.59.57397 48070/0.9020/0/0..0/!0..7  .89. &!   38:5072./7::3:..3.5.5.00/0!5....3/30.../334:.5.7.!058 574249.25.0-44.3...9090.3002.!058 /7.709:785072.149-.::. 5..:250789.570207.9..709:7 8910 32.38:-84.:/094...4107.!0580890/0.70 .!058 .4/:/08:-.:25.:35.43/7.05:9 0.0970-:08..7 5702/0..549 ..:78/081../:./01.4393:.2..00:32:95.2:90/09.3:.8:7.5.7/0.70/32.97.3.3.97.473.89.3:20  39704. !0589 !058%890243 !058%8990243 73/.70039.438:2..08 #43.890.. !058 4.:8023:!:3./0149-.24.47.3:9: '.. !0589 !058%89 !058%899 4:39.8:7.22 04/.549. $:....7.947.310...84.:20  573970.1489370897.748 #.9. %49.43.0/3..84.0890.5742490!058  !05883.0 !74249.2-.9/0!0583   2.7.5702:   !49.9089/4.93:2074.902.070..30 !058#4  43. !058 .9..7080..:3-09/:-: 50397:93083.7.5709/097!74249. 4:39.708742...00-747 149-.40.572::..3/:70!058  !058.70:3:/3.: 800.80.9.8/3805902-70 0.9.9.5.7989/33970..:149-..43.08908.9.502.24.:/03.0/0  85...8.:947:.::3:/3.9 32.39.9.38.. 13/.0890.079: %0.5:8.30 &!  &!9 88.

:9g 172.0900/0574249050.   89..9 505074.:9 .79. 5742490/394.0149-.089. 0. :7450..3970-. $84.0  .78. !058%898!058%8993.9.9573 09./0'..0 803:20 90 :28g1./0 -.2 ...50 $90..20.5.947742.2.:7:     :7450.25.: /0 79..2-.70..802030./. :032...3 738 0890 :3: /3 8543847 41.47: 3:347 $93.9g57370.: .9.79..0   4..1489/02.70.::9: 8573.9.:: ..35074. 1.-.79.. 573/0391.85:38:.89504.89g 24/.3005.308 .0  7:5: :7450.0890.20/.7/0/00 . 20/0.75702:.:348.!058    !74249.70 4107g 7.0 0.7.5g 2307. 4.9.89 0.25.25.g .9.30 7:5:: :7450..4389gL3.  .7.5742490 :72.149-.7005702:.  25... L  57424..-..90 /0 57424x .3/30.2.g /0 .47:3:347 $93.13/5:9073.9.9  .470.00574/:80475./..5.5.0900574/:8047 .90-.702. ..0.:8.02. 10.5.70..:38.75947 /08:-.:.70 . .382:/0.3738  &3.  ..0.0...3 738 573 . .   8 !74/:8008:39:847/0/0391..2g 2..3  .390.70 .00/37:5:!!$!&%# !058 !0589 !058.9:9 .90/05009.-.. /0 '.7488.700890/0 34:.8:39570039..390..g /10790 850.3 738 85438470.40  1089.7.30709:73..9.5. 574/:8005.0 /0 0025: 089.70.39013/.7/0/00 . /3970 ./0'.9.. 95/0.80/081..47:23:347$93.33070..84./:3..5.47:3:347 $93.g 574/:800 573970.5.. 2307..38. 709:73. 300890572::.057424x43.  .g.../07./081g :7....431073x0  .3::  .70 20./0'.70.0/0  89..907.5./05:3.3.

/7:897.25.7-4..9729...70..42543039g433014.5.9g570207g/0.34.3..  3.1..8970:32/05:-.070.1489L3/081g :7.3: 970..:20/.00.L3.38 :83088&39 4.302.0243/.0:72. 4.90 .39g 0.70  .-.30 .4393:.0..  3. 4.7.. .  448250397:-7.50397:94..70./0.9g5094x.479..3. 4.25.1489 .25..... $...g.089.947 2.574..5.910  8549:70%'50397:..::38549%'.:.9.3024-0$437.907. 4. 4.-7.0 .05.../:-..804.3/::4.9008.090/05708g 5.  3#423.0 4..900 0 .38. 4.5.0890 4./:70/0-g:9:7 .70 50397:-7./7:.1489 .:. 8g/08.  425....7093 /0.25..900/0.38.1489.438:2.7093 4.:70..9.47-7:90 1g7g70/:.4:7-43/70.:24.4.9.70.94. 4...20474330L3..:%' ..553:908 .25.7093..349.50 2.:902420390/0107.8g057204. 8479  23:9037090.:3:12 .50 24./:5g2g720.805.4.70.14489....70/0  0:74 .304.#423.30   .70 57424x 4330 2:90..9.L3.g970.9..70/0  0:74 3709000 482490  7.347 !72.:30549..9..439 /0. 4.9472.574570./g:.9L3573../4 4:9/447 5708g 3907309 .3.:44.L3.3.:9 /0.:14895:80.07.  02. 7.:7.90.90  L3.790  8.90 .7/ .431472243947g71.20/.42543039.0014489050397:.947:/02..50397:-7.9g...: .. 08.3../g 8g8.8:57..574./47g8g807g.. 090747 .35:-...5745070 L3.70934.4.91472..89.4..1489.890.9gx50397:5:3.5..#423..70.23g.33907.79025479.9. 4.30 '4/.3.302.:573./07:.30..90.7005702 57397. L3/0. 4.g 459289g.3...43899:5.9L3  54.:4..0.3 /4:g.3.:70/000 L2570:3g.90/02./0 8.94747 3.0243/. -:09:/057424..90/0 2.14480 902:/0 5:-.9./0-:90.89.. :2 4:.94747 /70..70. 4.38.3/.3/:7034.0/0 57424.9L3949/0.438:2.3/.425.0 ..30/3#423.93:92..79g3:200/0 .:94.70.4393:3/.: 8g80-:..:%'L374:573./7./:7...7050%' .:8. 4.70 /:5g85:800892..7g230%' : L330.9g. 4.7093..  4:.3.3..:.90.57424904..30/00:74 L3925.1430  /090014.902.:3: 894708.4:7-43 /70...07 .3/:4.0/3:7 08.9.097.25.9..07 :7 5489070 4:9/447 82../.0890/4:g2g7.g%' :7g230.7/00:74  :94.4.70L320/.3543/070.9089:/034.:700107.8843$% 3.930747 2.:3.70 7.3.g.25.4330.33907.70.089./708.8970 57./0107..x.70.470. ./0 2.0-7./4 4:9/447 5739  -30L3x008  4330 4.70.1489 .90 .9.L3.04-.425.g107.49.089.70./0./.941..3.8549::/1:.-:09::/057424...425.9478g .47.3/5701073x00..05508 .4. /0 2.8.3.3.0.0..25.

%'   #0.30/0.0 #0../.8..3.8543847.30.30.9.479.70.43/.3 $9.0 72.7. 8:2. 50 89.. ..70.4389.49.2543..8.3..:92.301479:/05.7:7 3 925 .30&$50..8..0.9/347.390 8.90/0570x  0  .70 .9.7/0&$ 50397:5:-.0 89102.3..8820/.8.90. 2..34.30  2.0  3. .438/07..90.-4:     !!$  05.0 /07/04530 09.3    .0.50..5729489..'.8 2-:3.70574/:80:7450.091472.904.0   807..30.:70570039.943.:2 /4. ..5.:89. .09:9  50397:10.98.0. 5../35.90 .00..50.3/.:35..89..-g 50397:574/:800:7450.3.9.4390...47:3:347$93.4:2..0898038.0/9.0473/7043.808908 3 897.:2.9. 570107..802030. !!$ 20.8.../0'.:L3.42:3.3.0 .8023.../0.50397:/1070390708070.08947.43/:.90.8543847000..70.70. .0320390085479.39:0./0 24. .70.02-70/0.0. 50 0.9:#:8/049-. 1./0.3/:9.:3473970573/07/39.905:-.:2g9.39.489.9.2543.3/ ..9:/049-...747 4 :7450.09:950890 2.0899 /024.505.0.9.7.425. 3925.2:9 43..573.7.3/0-.4207.3:3..3/0!0974.:5.70-...8.0 ..70473/:897.3:7/0!0974.949.039888902..4397. .00/4:..:897.:5.:9...7..45:4-93078573::./0'.gxL3 :3.0392032.3:39..7093 .7:70 8:39 0102070 3 925 .970!!$  .90/70.7 L3-..1489.9:9489.9:3.39.   09...3.g/0..425.3031:0390/3 .4794..3970573/07.:.070.700/4:.425.0     .:7 0..90  70.7:7 7089.:/10790.3.g..-9.3   - !7424.25.9.790307.3:0890/0.02.203920/.39.:3.5g../3 .3738 207.49-..708 /0.  24.9   8.747/0 -:.37.9047/05:-.94. 8 .-gL347.8g80 /897-:07.8543847.3.713 .70.:3.8.344/ .95:-.30&$3 .:!073:900'..80..047 /4:.47.0 90344.897.57024713//0  0:74 1.-08908. 7:99 ....:9:7.0892. 38...    .37383 .:..:347..207.0.7./0 49-.94.:..8.g/0 /0.1489 .2.:.3907080478.07.7  &30025:.43::749:3/8$:507..89g57424x0.89.90 !!$.2..025./0'3:7!0974.9:3..3. 3:2... .70. 17..574.0320390  !!$ .9/08543847.4.5:907 5:-.-.9 3949/0.3  $570/0480-70/02.439.9 .439.7050397::72..0     5..47:23:347$93..4380.:7.. 89.370897./39.0:5043/.70.:50784.:9:77.9....9.900/0..790.

70/0:/. -30 3903943.9 8 4..9. 4. 0890 5:9073.0.: 939..947:80/0391../23897.802.208 5739:75:-.8 .21.0890. 9 :90.05947: . $:78.70.8g7-g94747  $4.5.730890.83/.3:.890 5.9/4. 0890 /0 . 0890 . :35.07./0...70 1:9:7.7./.382:: .  #0.97...9479.089 10 4. 3./0/897. &9.943.9.59:.81.9. ..9. -. -30 .7.:.:24-83:9 8.  0 .42503808.  5.747  $:78. 8 /0390708.3..9.070..3/ .7 -:30 50397: 2.8..7505074. 5739:89. .30..7. 8:78.947:: 089.708 4..3.::     .:3  89.70/-9.3:    4 4.:9.43.00 2.9:9 38.70..00 /0   8 .80.47/:: 5:9.3/074009.72./.45:/0. /0 . 430899.390 /.8292:92..3/ 573390720/:. 4.70 449070.. 9 /4..438/07.3.70.90. /0  !7424..3/ ..7089070.47/..707.7 5732.:17/07047./081.  4-0.90..02-70 5074.97-:9/093:9/08:78...438:2. 4.802030.90/04.:5.39  /897-:3/50890 &$/70595702: $:-/45:7089.0.7050.789::3..5:-.0 370897.3: :9.59: .90.5.90 /. 25./39307 3.:503. 4.3005700390370.438:2..98/0 ..9470 /0 7.70/070.90 8 /04. 4.907..:3/0.:/0 8 8.802030. 4.84..: .03.. .5089.8:7..  !7424x.0890/0 &$    .: .70..7-.3.30 .:749. 38038:. 3..59: .:3/0. 70:80890 8.3.:..7. 3..: . 4..30 4-83:90  3 850.3/93074. ..70./04.9. /.089..8.957347..0890..4207..438:2.7 . 9307  /.0 .7:20/:3&3..70 .7.07..3:..08910 .9.9....438:2.0780 .: 24/. 4.25708.3047.70.  3 .94747  70/-9.70.35739:7.203.30/057424.9:9 3 573.438:2./40..  573 390720/: 20./4 /1079095g79:7 5:-..947478 25.0/3/ 1. 2:90 47 50784.9 13/ 1..802030.:  2 35:87. 4107.04780..9.0890:3.8:7g!' .25.200 4.: .1 0 -. .89.42:3 4... 9  3 .79. 2/05. 5702 .9/0.90 4. 70.3.:9:7....089. 5:-.2.890 .891..4250380/047/35844.9.0 5074..:78:7 47.:50784.70.93.9  #0. 2079./.97... 4.89:7/0 &$ 8.14898:8x3:9g/020/.

..:348..039.89. 545:.5./05038:.8047 570107.3.3 .3:    !058 5..  $:78. .80. 3 /3545:. .0 2.43..947:: 70. 573.7.9. .489:200 /0 8.7:747  :5.:9.. 3 1...90 3 70. ..17... .4207.. 97..9 .90 .425038008:39.3. 2. 9  573 390720/: 20.7.3   4 !058 $:78..:. 8 3 ..790.0/09047!0589 970-:08. . 438:2.2:7. 17/0708..  .: 1479047 /0 . ..79:9:747-.  :9..: 4.70.70 1089..43. 14489.70.7.0.9.908.. . 1..791.2.:9.0  3 -30.7. 43 43 ::  033107 450  043.. ..:9:7.7..0.947 /0 149-.7: 8043 089. /0 :3 03472 390708 /3 5.:4. .047/0..3/ 20. 0890 /0 ./0. 4.:.438:2.. 50397: .3. /3970 . .84./90  !058 9 8:7573/0 8 3 . 70.0790 397.74.89.089. ..4250380 8.907.857..90 /0 47/3 2.3:20 /..:939.70 .89070505.9../23897.45 -30 /0139 57424.0/0904788507.!058 4..47-:.1.:34...47/.89. 10.42-3017471.59 897.947:.9479.94.7:0890 907.9.7047 .489.4794..0 3408 8 :3: /3970 .089 .:/.:.:7..70.438:2.910 8 5:-..930747 3 0307../ 0.:9:77..90 .. 1:747 ..94747  0. 8:507 89. 902.9.  /....30!!$  .70. /01.70 /047/35844.8.943.3/ :3 8.3 .3:.7..7 :.  !058 /. 2..9.549...0..07...70 !058 .. 30/9.8070. 0890 ..9. 3 .: 503.97.9..0320390 47.. .90.2:9.-47/.: 235:8./082. 8..3/..50397:   08908..7-.70  94.0890-.20  .5..0310..9. 3.90.....98/0 47/32.70/-.:30  :2-700 8. :20 .4390.:3..9:30.857.8.00 2.:4.32.:2 8 803.89.  ..0.438:2:./0549.. 2.802030.425.9/047/35844.08907./.089574/:880 .0    ..857.8.907.: 5.05070.0890342.00-70 :9..47/::  !058 9 54.0890.:9:747.384.43899:0 /0 ..90.39.4107 /4:.9:9.97..802030... 80 -:.  ..7..90 8... 170.. 4.... 10 .0/0893.70. /0 -30 41079.3.. /3 :20 ....850.  #.:7.:5702 .9.7  3 ..90850.704/./3.70.7:78 .089089.-. /0 .89.:78:7...2 2-7...382: /0391.. 0890 /0 1.2..0.  00.70 8. 80203 .382:: .2070.708:39/093:90 /0 .7 .: 4 5489. /0 !058 9 8 .: 3.  570..1.

.9.:9/004208 57080/3900!058207...-7./40.-7.3...3#42.170.:.3.4..3.08990334:.25:90..5742...:2.00/0 .949.:7089:: 3 70/ .4393:.1300.7 .3: 970.70.9.43897:../0. .3.-7.8 .  !#'&  !058207.70.0899. . 4.2. 3.::7.:7089  !.3:.3.947:574/:8047!0584505.8/:5.7./02.0890.3.0892...90/33.9.7..90/0..90   425..9720897:/3   3..3.9...950397:.5.7.9.970.970.9.31...04.0895.70.2 /4..!058207...089:.5.3.3   38..3..5.1.904208               .9030/0 2-:90070/3:39.2.3.3   .9.45:2.9.70.730.90.90 31:3.3.00/0 .::7...947/0574/:..8#42.38107. !.47.8 2-:90.1..089039. 3.0.1.8#42.9.7  3.47.. .75:90..4:.197..2:9473/0 574/:.9.70.0893389. 3..:2.

   .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->