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Caso__Rohm_and_Haas GRUPO1

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Published by: Jeny Canqui Uchasara on Sep 08, 2011
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04/14/2012

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Caso: Rohm and Haas.

Estrategia de mercado de un producto nuevo

4/14/12

Armando Aguilar • Jeny Canqui • Jose Luis Dipas

Ø Ø 4/14/12 . Macey estimó que el potencial de mercado para el Kathon MWX era de 20 millones de dólares. 1984: Ø El objetivo de ventas anuales para el Kathon MWX fue $ 200. para tanques menores a 1.000 glns de capacidad. El objetivo de ventas hasta mayo era de $ 83..000 y el real fue $ 12.000.000.1.ANÁLISIS 1983: Diciembre. se lanza Kathon MWX nuevo biocida.

-ANÁLISIS EXTERNO 4/14/12 .1.1.

2.1.-ANÁLISIS INTERNO : FODA KATHON MWX Oportunidade • Fortalezas • • • • • • • • • • Innovador De fácil uso No requiere control ni mantenimiento Mayor compatibilidad con los fluidos Debilidades refrigerantes ( 70 % vs. 45 de la competencia) Precio bajo lo que hace que se perciba como un producto de baja calidad Bajo nivel de control de la cadena de distribución Poco conocimiento de la marca Se especula que el mercado de concentrados ( 30 millones) sería absorbido s por el de mantenimiento(38 millones) en aprox. Existe una necesidad insatisfecha en el mercado.000 clientes potenciales Posibilidad de desarrollo de mercado ya que existen pequeños usuarios que no se dan cuenta o no ven la necesidad de usar biocidas en sus fluidos refrigerantes • Próximamente ingresaran Amenazas competidores más 4/14/12 . 150. 10 años.

Cant de bolsitas requeridas Costo total por cambio en 4 meses (*) Frecuencia de cambio de fluido refrigerante 6dólar 22und 7.36dolar/gln 4semanas Costo total por cambio en 2 ciclos – 8 meses 15.100gln.488dólar Solución Kathon MWX Costo de bolsita / cap.876dólar . c/u tanque de 50 gln.1. Para 50 gln.-ANÁLISIS INTERNO : ANÁLISIS DE COSTOS Sistemas individuales Pequeño taller típico 22 máq.744dólar 8semanas 4/14/12 Costo total por cambio en 8 meses 7. 5.2.68dolar/gln 1. Costo promedio de fluido refrigerante Costo de retirada y transporte de fluido refrigerante desechado Frecuencia de cambio de fluido refrigerante / 1 ciclo 1.

MARKETING MIX ACTUAL 4/14/12 .

DIAGNOSTICO El Kathon MWX es un producto innovador con una gran oportunidad en el mercado debido a la demanda insatisfecha del consumidor.. sin embargo la actual estrategia comercial y de marketing no están dando los resultados esperados. Nuestro análisis nos revela que tanto la política inadecuada de precios con nuestros distribuidores y la mala estrategia de comunicación y de llegada al consumidor final están ocasionando que no se este cumpliendo con las metas trazadas en ventas 4/14/12 .2.

3.OBJETIVOS 4/14/12 ..

.SEGMENTACIÓN Fabricas o talleres medianos y/o pequeños que utilizan maquinas de mecanización con sistemas de almacenaje y distribución de fluido refrigerante con una capacidad del depósito de 50 a 1000 galones 4/14/12 .4.

5.-POSICIONAMIENTO Mejora el rendimiento de tu máquina y reduce la contaminación en el trabajo 4/14/12 .

5 Coordinar con nuestros clientes(distribuidores) una adecuada política de precios . 4/14/12 .MARKETING MIX PRECIO: Objetivos: Ø Mejorar la percepción de baja calidad que existe actualmente debido al bajo precio ofertado..2 a $1. Ø Acciones : Ø Ø Incrementar el precio de $1.6. Lograr estandarizar el precio para no confundir al consumidor final. Actualmente se ha estado vendiendo el producto en un rango entre $2 a $6.

( Por intermedio de los Distribuidores) Tener presencia en las principales casas de suministro y tiendas de máquinas herramientas.6..( Cobertura ) Ø • Acciones : Ø Proyecto »Capacitación el actual 4/14/12 Kathon MWX» equipo de ventas se encargara .MARKETING MIX PLAZA: • Objetivos: Ø Llegar al consumidor final en su lugar de trabajo.

CADENA DE DISTRIBUCIÓN ACTUAL 4/14/12 .

20 %– 30 % Tiempo usado en la venta del Biocida. 4/14/12 .FUERZA DE VENTA ACTUAL 40 : vendedores 14 :venden químicos especiales 6 : concentran la mayor cantidad clientes Biocidas en su territorio. un tercio de ese tiempo lo dedican a la venta de Kathon 886 MW y Kathon MWX PROPUESTO Se implementará el proyecto con la fuerza actual de ventas y Macey será la líder del proyecto para esto contará con las 6 personas de ventas que concentran la mayor cantidad de clientes Biocidas y estas realizaran las visitas a campo junto a los clientes distribuidores . Las 6 personas de ventas dedicarán ahora 30% de su tiempo para poder desarrollar el proyecto de manera adecuada.

P.MARKETING MIX PROMOCIÓN Ø Se participará en las ferias industriales en donde se realizarán actividades como : demostraciones de uso del producto y se impulsará la venta en el lugar bajo la promoción 2 X 1 por introducción Se colocarán material P.O.. A todas las personas que hallan participado del proyecto se les dará un vale de descuento de primera compra (Entre 2 a 5 cajas) en todas las tiendas que tengan el afiche de la promoción.6. en las tiendas para poder mejorar la « recordación» y el conocimiento de la marca. Ø Ø 4/14/12 .

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