"Milo Frank e um genio da comunica~ao.

Seu livro podera lan~a-lo a um nivel de sUcesso muito mais alto do que todas as suas expectativas." -JIM LINDBERG
Vice-Presidente das INDUSTRlAS DART

Apresentar as Suas Ideias

Como

em 30 Segundos -ouMenos
Milo O.Frank
[~]

o Mais I~rtante

Consultor Norte-Americano em Assuntos de Comunic~ao
( 8~EDI9AO )

Se voce e uma pessoa cheia de ideias brilhantes, que passa a vida toda lutando para que os outros as entendam, voce precisa de urn livro que ensine e 0 tome capaz de convencer superio.. res ou suoaltemos da validade de suas proposi~Oes, com 0 mfnimo possivel de palavras. Esta obra de Milo O. Frank pode fazer isso por voce. Se os gerentes mais eficientes, os melhores executivos de vendas, as pessoas de maior sucesso em quase todos os ramos de atividade se apresentam com desenvoltura e expOem com convi~o e eficacia os seus pontos de vista, voce nao pode agir de forma diferente. Este Uvro mostra como qualquer urn pode melhorar sua comunica~ao - quer esteja falando para a sua comunidade, vendendo urn produto, urn servi~o ou uma ideia, redigindo um discurso ou urn memoranda - para obter mais exito em seus Milo O. Frank, consultor de tecnicas de comunica~ao para grandes empresas americanas, descobriu que 30 segundos e 0 tempo 6timo para voce passar sua mensagem e realizar uma comunica~ao cern por cento eficaz. Ele explica como, dominando wn conjunto de tecnicas surpreendentemente simples, voce vai aprender a atrair a aten~ao do interlocutor, cultivar 0 seu interesse, pedir e obter 0 que quiser, tudo em 30 segundos - ou ate menosr A conquista da comunica~ao pela mensagem de 30 segundos vai ajuda-lo a concentrar 0 seu pensamento, a sintetizar 0 seu texto e fortalecer a sua fala. Vai capacita-lo a se apresentar com mais eficiencia em cada situa~ao pessoal ou profissional. E logo voce vai descobrir que a sua nova habilidade pode mudar nao apenas 0 fumo de sua carreira, 'mas tambem de sua pr6pria vida.

~~~.

.

SUMARIO
o que Este Livro Fard por Voce
Por que Trinta Segundos? CAPfTULO DOIS Seu Objetivo CAPfTULO TR:SS Quem Estd Ouvindo? CAPfTULO QUATRO A Abordagem Correta CAPfTULO CINCO 0 Gancho CAPfTULO SEIS 0 Tema CAPfTULO SETE Pe~a 0 que Voce Quer CAPfTULO OITO Pinte um Quadro CAPfTULO NOVE 0 Refletor Sobre Voce CAPfTULO DEZ Um ou Mil CAPfTULO ONZE Em Qualquer Tempo, em Qualquer Lugar CAPfTULO OOZE A Extrema Mensagem de Trinta Segundos
CAPfTULO UM

9

13,
20...........-

27
35 143,....54 59 . 64 73 It89

?

--

Pare! Voce acabou de ler uma mensagem de trinta segundos. A mensagem de trinta segundos pode instalar voce no banco do motorista. Voce tern de pIa nejar. Informe as pessoas 0 que quer e para onde quer ir. Quer que as decisoes sejam tomadas pelos outros? Nao seja apenas urn passageiro. Trinta segundos e a chave. Voce tern de ser 0 motorista. Este livro ensinara como desenvolver e usar a mensagem de trinta segundos em qualquer situa~ao.o QUE ESTE LIVRO FARA POR VOCE Leia em voz alta: o futuro e urn carro sem motorista em alta veIocidade. Trinta segundos pode nao parecer urn tempo mui- . Tern de decidir a dire~ao a tomar. Esse e o tempo de que voce precisa para ser bem-sucedido.

Pode ser mais valioso que tres minutos. Voce poupara tempo e realizara mais do que achava possivel. a familia. Use as tecnicas mais faceis. 0 empregado que nao sabe se comunicar com eficiencia nao consegue uma promo~ao ou urn saIto profissional. E 0 bastante para despertar e prender 0 interesse e a aten~ao dos ouvintes. os trinta segundos funcionam. 0 patrao que nao sabe expor suas ideias perde a coopera~ao dos empregados. diretor e produtor. descobria os melhores atores para inumeros programas e depois negociava com os agentes de/es para fechar os contratos. pode ser facilmente aprendido. Pare! Voce acabou de ler uma outra mensagem em trinta segundos. da secretaria e do contador ao presidente da empresa. pedir e obter 0 que se quer . de forma convincente e concisa. Voce sera capaz de expor claramente suas ideias para os s6cios. trinta minut os ou tres horas. 0 xis do problema deve ser explicado em trinta segundos. Mostrara como contar uma bonita hist6ria. 0 vendedor que nao sabe parar de falar nao conclui a venda. Vi carreiras dispararem ou serem interrompidas por causa da comunica~ao oral.tudo em trinta segundos. fa~a-o em trinta segundos. Marilyn Monroe e Humphrey Bogart. nem todas as suas comunica~oes de trabalho tern de totalizar trinta segundos. Todos conseguem nos chatear em questao de minutos. Como escritor. Eu devia atrair novos clientes. a correta mensagem de trinta segundos vai capacita-Io a expor com clareza sua ideia e conservala onde ela deve ficar. 0 resto e prepara~ao ou conclusao. Obviamente. Como Expor suas IdlHas em Trinta Segundos . isto e. apresentei a palavra falada e escrita a uma grande variedade de audiencias. Cada situa~ao e especifica. Leia em voz alta: Comunicar-se com eficiencia. Trinta segundos podem mudar 0 rumo de sua carreira e de sua vida. Em ultima analise. fui representante de agencias cinematognificas que trabalhavam com astros como Linda Darnell. E passei anos ensinando praticas de comunica~ao a empresarios e politicos. Siga 0 metoda simples esbo~ado neste livro. os amigos e todos com quem se relaciona. Mas e 0 bastante para dizer 0 que voce quer dizer. E 0 bastante para convencer ou persuadir os ouvintes. na mente do interlocutor. Mas no momenta de chegar ao ponto desejado. . 0 politico que precisa de muito tem- po para dizer muito pouco nao e reeleito. E 0 bastante para chegar onde se quer chegar e de modo eficaz. divulgar e vender os talentos e aptidoes das estrelas com que trabalhavamos e negociar os termos de seus contratos. Onde e quando se requer aten~ao. Como chefe de elenco da Rede CBS de Televisao. Toda a minha carreira como homem de neg6cios resumiu-se a comunica~ao de urn tipo ou de outro.ou Menos mostrara como conquistar a aten~ao do ouvinte e alimentar seu interesse. Formar urn vinculo com 0 ouvinte tambem e importante. quando poderiam nos interessar em segundos. E ate se divertira.11 i II \ I i' to grande. Nao importa que tenha cinco minutos ou cinco horas para conversar.E ~ I 1. Quando rapaz.

conservar 0 rumo da conversa. ser mais eficiente em qualquer entrevlsta ou reunHio. ele falou uma hora e nao sei 0 que disse! . .Nao atenda ao telefone. reforcar as conversas e as apresenta~oes. Nao tenho tem- . este? Nao tenho tempo de ler cinco paginas. mas ela s6 tern cinco minutos . decisivo. manejar melhor perguntas e respostas. ser mais l6gico e conciso.Tudo bern. concentrar a escrita. .Meu Deus. a unica coisa realmente imp ortante que aprendi foi 0 valor crucial. concentrar a fala. e obter melhores resultados em sua vida profissional e pessoal. E melhor ser rapido e eficaz.Quando voce aprender a preparar sua mensagem de trinta segundos. da mensagem de trinta segundos. po. Ela fala sem parar. Se ele ao menos falasse 0 que quer! . preparar moosrapidamente qualquer forma de comunicacao.E minha primeira entrevista com 0 gerentegeral. CAPfTULO Um _ Por que Trinta Segundos? Nos anos todos em que trabalhei com 0 problema da comunica9ao. e tiver de ser nipido. sera que consigo transmitir 0 que quero dizer? . . encurtar entrevistas e reunioes.Nao posso falar hoje com ele. Pode ser Elltm.Que especie de memoranda P.Se eu tiver oportunidade de falar na reuniao. ajudar 0 interlocutor a prestar atencao. sera capaz de: • • • • • • • • • • • • • concentrar 0 pensamento. aumentar sua seguranca.

0 tempo nao espera por ninguem. tenho visto o tempo e os gostos se transformarem.AO A primeira e que 0 tempo exerce uma coa~ao.em trinta segundos ou menos. Nao ouvirao muito tempo. Nao e verdade que umas poucas palavras sao suficientes para formar uma imagem na sua mente e na dos outros. mas isto significa quinze ou vinte. sera uma perda de tempo._ Como posso expor minhas ideias numa entrevista de quinze minutos? _ Sao empresarios dificeis. Um executivo. devemos ser capazes de expor rapida e sucintamente nossas ideia~ . mesmo quando uma pessoa dispoe de tempo para ouvi-Io. carros velozes e acordos rapidos sao lugarescomuns hoje em dia. A hora de a~os atras sao os trin!a segundos de hoje. perfodo de aten~ao do indivfduo medio e de trinta segundos. mas tambem sobre os que tentam convence-Io. dinheiro e sucesso. temos de ser concisos. comidas instantaneas. De qualquer modo. sua mente fugira para outro ob- . da? Freqiien. S? o TEMPO EXERCE UMA COAc. por ISso elas tem de ser as palavras certas. E para nos movermos mais depressa. nao apenas sobre voce. Olhe ao redor da sala e concent~e-se numa lampada. obtenho respostas que oscl1am de quatro horas a quatro segund~s. trabalhos. e que voce e eles agem conforme a mensagem recebi- A segunda e mais importante razao pela qual trinta se~u. a mente s6 po de absorver informa~oes novas por meio de um fluxo continuo e breve. temos tempo para algumas palavras. Nesta rapida e apressada enumera~ao. Isto pode ser verdade. Ja pensou como as pessoas 0 julgam e como voce julga os outros? Acordos. principalmente se ele costuma falar tanto tempoe de modo tao enfadonho que os ouvintes se desligam antes mesmo que abra a boca. sera que tudo nao nos parece familiar? Ha duas nitidas e fortes razoes que explicam por que trinta segundos sao a extensao ideal de tempo para expormos nossas ideias. Por quanto tempo voce pode prestar aten~ao ao que alguem esta dizendo sem deixar a mente escapulir para 0 campo do sexo. dentro de tnnta segundos. Em meu trabalho no cinema e na TV. do dinheiro ou das outras boas coisas da vida? quando fa~o esta pergunta. Para sobrevlver.temente. ser bem-sucedldo nos neg6cios ou em qualquer outro relacionamento humano. o Vou dar um exemplo. tudo pode se apoiar em primeiras impressoes.~dos sao 0 intervalo ideal de tempo para expor suas Idelas e que. particurlamente mal-humorado devldo ao resultado de sua mais recente reuniao de vend~s. temos de nos mover mais depressa ate mesmo para ficarmos tranqiiilos. diriaque zero era 0 periodo de aten~ao dos s6ClOS. Voce percebera que. _ Ele quer dois ou tres minutos.

Eu nao conseguiria expor meu pensamento num tempo tao curto. tornaria a capturar sua aten~ao por outros trinta segundos. como sujeitos dot ados de audi~ao e visao. Times de sexta-feira. TELEVISAO. Mas sem movimento ou altera9ao. Eis aqui urn exemplo de urn comercial de TV de trinta segundos para a Galpin Ford: "A Galpin decidiu comprar muitos trailers. se quiser. Alem de prenderem nossa aten~ao. Minha resposta e que 0 radio e a TV nao param de fazer isso. E se 0 radio e a televisao podem faze-Io. Se quiser. Pre~os desde dezessete d6lares. 0 importante e que muito pode ser dito e retido em trinta segundos.jeto. dinheiro. Nao espere a vida inteira. Quando discuto a mensagem de trinta segundos em meus semimirios sobre comunica~ao. o noticiario de radio e TV tambem utiliza 0 periodo de aten~ao de trinta segundos. uma das maiores firmas do ramo. Se colocar duas ou mais fichas de uma vez. 0 comercial disse ao comprador potencial 0 que ele precisava saber. A economia pode pagar anos de ferias. Eo por isso que.9 por cento. fosse uma geladeira ou urn politico a ca~a de . a maquina devera respeitar 0 periodo de tempo a que cada ficha. Eo 0 chamado sound bi- . A pesquisa dos meios de comunica~ao determinou que trinta segundos sao o periodo de aten~ao do espectador medio. de cada vez. entao. Economize ate dezoito mil d6lares sobre 0 pre~o de tabela. e dentro dos limites de seu periodo de aten~ao. Seu intervalo s6 pode absorver trinta segundos de cada vez. Se a lampada pudesse se mexer ou falar. Imagine 0 periodo de aten~ao como urn telefone publico. Mas a enchente afastou urn born numero de fregueses. RADIO E PERfoDO DE ATEN~AO Em parte alguma isto e melhor ilustrado que no campo dos comerciais de radio e TV. E. A maquina deve absorver a primeira ficha antes de voce colocar a segunda. que 0 interlocutor abandone pensamentos de sexo. e preste aten~ao no que voce tern a dizer. voce leva doze anos para saldar 0 trailer. Continuamos com urn estoque muito grande. ou apagar e acender sozinha. Voce vai lamentar 0 que deixou de fazer.os. num plano de financiamento com juros de apenas 11.A.da direito." o result ado foi a mais espetacular venda de trailers da hist6ria da Galpin Ford. Se esses comerciais nao vendessem 0 produto. escuto sempre a mesma coisa: . E voce pode compra-Io durante a nossa liquida~ao de tres dias. os comerciais dizem tudo sobre 0 produto e onde e quando compra-Io. ela nao conseguini prende-Io. Quase todos os comerciais de radio e TV tern trinta segundos de dura~ao. use apenas trinta segundos. convivemos diariamente com a teoria do periodo de aten~ao de trinta segundos. Veja a se~ao de esportes no L. todo 0 conceito de publicidade seria alterado. Este e o periodo de aten~ao do genero humano. voce tambem pode. Ela s6 cobrira. 0 numero de impulsos relativos a uma ficha.

E 0 depoimento foi feito por urn individuo medio numa situa9ao de stress.Devido ao periodo de aten~ao. Quando saio para entrevistar alguem.e sao esses principios que voce vai aprender. sem sombra de duvida. Quando a dominamos. Se voce conhece 0 assunto. rep6rter veterana de TV. provavelmente nao se con segue dizer de modo algum.Descobrimos que 0 que nao se po de dizer em trinta segundos. Ainda estava ensopado na hora da entrevista. Pedi a uma amiga minha. Cria toda uma nova atitude mental. 0 tempo medio de todas as reportagens de TV e de urn minuto e meio.disse ele . mais trinta para desenvolve-Ia por meio de uma entrevista ou flash do que esta acontecendo. Ai esta uma poderosa mensagem transmitida em menos de trinta segundos. ela se toma uma segunda natureza para n6s. 0 rep6rter precisa de trinta segundos para definir a hist6ria.tenho sessenta e cinco anos. Talvez as pessoas precisem se conscientizar de que ninguem esta morto quando ultrapassa os sessenta anos. Transforma nosso modo de pensar e lidar com outras pessoas no dia-a-dia. Ela disse: . em qualquer situa9ao ou lugar. Prova. a ideia foi exposta com clareza. para explicar a alguns executivos 0 que era 0 sound bite. E dai? Qualquer pessoa que soubesse nadar teria mergulhado para salvar aqueles garotos. Voce se descobrira instintivamente preparado para respeitar sempre os trinta segundos. sem duvida. Terry Mayo. que qualquer urn pode fazer a mesma coisa. quero que a pessoa exponha seu ponto de vista em trinta segundos ou menos. Terry tinha mais alguma coisa a dizer sobre 0 papel dos trinta segundos nos noticiarios de TV: . e outros trinta para sumariar e conduir a noticia. Essa por9ao de trinta segundos de toda a reportagem que edito no estudio e chamada sound bite. A mensagem de trinta segundos e sempre aplicavel. Qualquer urn pode dominar a arte da mensagem de trinta segundos conhecendo alguns principios basicos . Se a pessoa nao faz uma dedara9ao em trinta segundos ou menos. ela nao vai ao ar.re.E claro . . para que eu possa utilizar a entrevista na edi9ao final. mas talvez eu tenha feito alguma coisa mais importante. E uma ferramenta basica. 0 in- dividuo continua produtivo e a aposentadoria nao devia ser uma coisa compuls6ria. . Urn exemplo e a comovente mensagem desta dramatica e emocionante reportagem de TV: Urn senhor de idade entrara com roupas na agua para salvar duas crian9as de sete anos. pode exp610 perfeitamente bem em trinta segundos.

finalmente. 0 Prop6sito. uma entrevista com 0 vice-presidente encarregado da alocacao de recursos. sabe que ha fundos disponiveis para melhorar 0 desempenho de seu departamento. 0 Alvo. • urn cliente quer gastar menos por urn servico. E 0 que devemos fazer para conseguirmos uma com que freqiiencia as oportunidades sao desperdicadas porque a pessoa tern urn objetivo misturado ou confuso. ao pr6prio magico. Tern urn objetivo confuso. 0 Destino. E aquilo que se quer realizar. Marca. Era voltar para 0 Kansas. E espantoso o objetivo e a Meta. para casa. Dorothy tinha urn objetivo. a Razao de Ser. Eis aqui alguns objetivos tipicos do mundo dos neg6cios. • urn empregado quer aumento. ao Homem de Lata. ao Leao Covarde e. Mark Larsen. • uma pessoa quer fazer urn brinde eficaz.acao eficaz. 0 Primeiro Princfpio Bdsico da mensagem de trinta segundos e ter urn objetivo bem dejinido. E a razao pela qual estamos aqui ou ali. • urn homem quer conseguir urn cargo mais importante na companhia em que trabalha. • urn diretor de secao quer vender uma ideia ao gerente. E a razao definitiva para voce entrar em qualquer conversa seria de neg6cios ou empreender qualquer forma de comunicacao em que haja uma ideia a expor. Ela sabia 0 que queria. • urn gerente quer aumentar a produtividade de sua secao. • urn assistente de gerente quer tirar umas ferias. . E e dessa forma que transcorre a reuniao. Foi isso que ela disse ao Espantalho. • uma mulher quer abrir seu proprio negocio. mas nao tern certeza do que realmente quer. Entre eles talvez voce descubra urn objetivo propriamente seu: CAPiTULO Dois _ Seu Objetivo Em 0 Magico de Oz. urn gerente de medio escalao. entao. • urn vendedor quer vender seu produto ao fregues. 0 Fim que temos em Vista.

Urn nivel acima da secretAria. VP: Isto tambem e possive!. Vamos ver 0 que se pode fazer.{ mento. podiamos dinamizar nossas opera~oes com urn novo computador XIOO. Isso ia funcionar. Aqui esta uma analise dos custos comparativos. Uma seman a depois. Determinando com precisao nosso obJetlVo. VP: Prefere 0 computador. VP: Born. Podemos contratar outra secretaria. VP: Esta bem. Ou podem at~ escolher urn objetivo que nao e 0 melhor para seus interess~ . E assim que a entrevista ocorre: . Talvez devessemos pensar num assistente . era tarde demais. Os fundos disponiveis tinham sido alocados a outro departa. BEM DEFINIDO Aqui esta a mesma entrevista. quando Mark reuniu os dados e voltou it sala do VP. Mmha expenencla ensina que a maioria dos executivos. podemos dar 0 primeiro passo vital para expor com clareza nossas ideias. VP: Exis~e algum.0 Xl~ nos pouparia tempo e dl~heIro e se pagana sozmho em dezoito meses. Quais sao os custos comparativos? MARK: Nao sei. Vou apresentar sua analise de custos na pr6xima reuniao or~amentaria. s6 que dessa vez Mark sabe exatamente 0 que quer.MARK: Estive pensando em meios de melhorar nossa produtividade. ~A o OBJETIVO CLARO. Podlamos contratar outra secretaria ou urn assistente.a alternativa menos dispendiosa? MARK: Slm. nao e? MARK: Sim. AqUl estao os valores.alem de custar a ajuda de que ele precisava. a ~ongo prazo. E 0 fabricante vai elaborar 0 programa e nos ministrar urn treinamento sem qualquer custo adicional. Existe uma alternativa? MARK: Sim. Os custos sao altos. VP: Mas isso pode estourar nosso or~amento. A falta de urn objetivo bem definido por parte de Mark .?U exigencias. Tern urn objetivo claro. e mesmo lideres do govemo e da industria.seu objetivo confuso . VP: 0 que voce prefere? MARK: Nao tenho certeza. Mas acho que os resultados finais nao seriam os mesmos. Quais sao as suas sugestoes? MARK: Bern. nao sabem realmente qual e seu objetivo. Veja como se determina urn objetivo. por parte do gerente. VP: Born. Quais sao as suas sugestoes? MARK: Podiamos dinamizar nossas opera~oes com urn novo computador XIOO. . MARK: Estive pensando em meios de melhorar nossa produtividade. ~e que ele u~ homem que sabe 0 que quer. Urn objetivo claro e bem definido fez Mark obter o computador e 0 reconhecimento.. hem definido. Deixe-me reunir alguns dados e volto a falar com 0 senhor.. criou tambem uma pobre impressao na mente de urn homem que e importante para seu futuro na empresa. ma~.

mas os caches eram sempre superiores ao que tinhamos no or~amento. S6 pode haver urn ~bjetivo. Pese com seus objetivos tudo 0 que planeja dizer. Por exemplo. assim. voce estara desperdi~ando seu tempo e 0 tempo dos ouvintes. E a razio pela qual voce foi la. descrevendo a ideia do "astro convidado" e os beneficios para suas carreiras. Desenvolvi. nio se afaste dele. Fizeram o objetivo e sua meta. Quando 0 descobrir. De outra forma. urn memorando. e 0 objetivo oculto foi atingido. Queria os melhores atores disponiveis. uma con versa entre patrio e empregado. Quando eu produzia Playhouse 90. Toda forma de comunica~io no mundo do trabalho (seja uma entrevista. especifico e bem definido. Foi born para eles assim como para n6s. E voce deve saber que objetivo e esse antes de abrir a boca ou por a caneta no papel. um dos grandes teleteatros ao vivo. voce ja encontrou seu objetivo. que chamei de "astro convidado". refor~am ou ajudam a consecu~io do objetivo. Assim que 0 objetivo estiver claro (assim que voce souber por que). verifique mais uma vez se ele esta correto. tinha urn objetivo oculto. Se suas ideias nio introduzem. urn novo tipo de participa~io especial. quando os aliados desembarcaram nas praias da Normandia. A palavra que funciona nesta verifica~io e quase sempre por que. urn unico objetivo. Consegui. E quando descobrir qual e realmente seu objetivo. Urn objetivo oculto pode funcionar desde que voce saiba que objetivo e esse.o que quero realizar? Por Por Por Por Por que quero que quero que quero que quero que quero Por que estou indo hi? ter essa conversa? escrever essa carta? me encontrar com essa pessoa? essa entrevista? Calarnesta reuniao? Se duas ou mais de suas respostas coincidirem. fim ou prop6sito. Devemos ter urn unico objetivo. convencer alguns atores a trabalhar por menos que os salarios habituais. As vezes e ma estrategia declarar seus objetivos. podemos empregar essa mesma estrategia. uma conversa de vend as) deve ter urn objetivo unico e bem definido. os alemies acreditarem que pretendiam desembarcar em outra parte. entio. comece a preparar sua mensagem. Em nossas comunica~oes. . volte ao bloco de rascunho. tinham urn objetivo oculto. uma apresenta~io.

ta segundos e ter um objetivo unico e bem dejinido. como vai agir? E voce arranca os cabelos porque tudo que tinha a fazer era consultar E tempo de guerra. nem estrelas. CAPfTULO TreS ------------ Quem Esta Ouvindo? a barca~a de desembarque. Devia pedir a ajuda dos avioes? Devia usar lan~a-chamas e canhoes antiaereos? Se desconhecer totalmente 0 que 0 espera. Voce nao sabe nada sobre a ilha. o Primeiro Principio Bdsico da mensagem de trin-. seus pensamentos ou palavras devem intro-' duzir. para si mesmo. nem mesmo se esta em maos inimigas. Nem se estao bem armadas.Em toda forma de comunica~ao no mundo dos neg6cios. E hora de ir a terra. a nao ser '. E meia-noite e esta muito escuro. Voce nao tern de dedarar 0 objetivo. . refor~ar ou ajuda-Io a atingir 0 objetivo. Voce esta pronto para despachar Imagine que foi encarregado de uma invasao anffbia. 0 que ha ou poderia haver. . Voce nao conhece 0 terreno. Nao sabe se deve mandar urn grupo de batedores ou desembarcar com todos os efetivos. Nao ha lua. Nem quantas tropas inimigas podem estar estacionadas la. Nem se a ilha tern urn sistema de fortifica~oes. e cai uma chuva fina e fria.

o servi~o de inteJigencia. e claro. Se quer urn aumento. seja urn trabalho. Desta vez. Se tern direito a ser reembolsado de uma compra. enchendo-a de satisfa~ao e me enchendo de raiva. E claro. 0 banheiro tern chao e paredes de marmore. Conhecer 0 ouvinte e 0 que ele quer e 0 Segundo Principio Basico da mensagem de trinta segundos. mas precisa selecionar a pessoa certa para obter 0 resultado esperado. e claro. Mas era a empresa errada. Urn Natal. "N6s. sem saber quem ou 0 que vai descobrir quando chegar la? Com que freqiiencia voce participa de reunioes importantes. Sem resposta. pois era 0 modelo que acabava derramando as tolhas no chao. Julguei inconcebivel revirar dobras de toalhas num piso de marmore. va ao seu patrao. fiz minha analise "selecione a pessoa certa para 0 resultado certo". que pode faze-Io atingir 0 objetivo. A carta dele cruzou-se com a minha no correio. Nao temos esse item em nosso catalogo. va. Eles ja haviam recebido as informa~oes necessarias. procure sempre verificar quem pode dar 0 que voce quer. independente- . da Abercrombie e Fitch. Nada mais. da importantes telefonemas e tern conversas import antes com seus contatos ' de neg6cios sem saber nada sobre eles? Voce pode muito bem ter urn objetivo bem definido. dinheiro ou simples informa~ao. tirei o endere~o e redigi uma carta pedindo a devolu~ao de meu dinheiro. gostariamos muito de devolver 0 enxugador de toalhas. uma carta ainda mais rude. Sr. ele me enviou uma carta gentil. Cheguei mesmo a escolher a pessoa certa: 0 presidente da empresa." Eu sabia qual era meu objetivo (conseguir 0 dinheiro de volta) e persegui-o com firmeza. Escrevi outra vez. Uma vez determinado 0 objetivo. ajuda. Finalmente. sai a procura de urn luxuoso artigo. "Caro. as vezes voce tern de falar com a pessoa errada para chegar a pessoa certa mas. sem a ajuda de rolos. Se uma telefonista nao puder ajuda10. Sem resposta. Eu pedi. 0 secador de toalhas que ficava na vertical. Por isso Ihe escrevi. ao presidente da empresa. se necessario. Entao escrevi de novo. 0 senhor comprou-o da Hammacher Schlemmer. Quem poderia me dar satisfa90es com presteza e eficiencia? 0 presidente da empresa. urn que se dobrava ate 0 chao e outro que ficava sempre na vertical. Peguei 0 catalogo da Abercrombie e Fitch. para presentear minha mulher. Entao. procure 0 gerente da empresa ou agenda. Havia dois tipos no catalogo. chame 0 supervisor. conselho. Impossivel isso acontecer? Quase. dizendo que estava estudando 0 assunto. Se foi mal atendido pela companhia de seguros. Ele chegou as vesperas do Natal." ele escreveu. Frank. mas 0 senhor nao 0 comprou de n6s. surpreendendo a mim e a minha esposa. Como nossa casa e antiga. IJirija-se a pessoa que possa tomar providencias. Com que freqiiencia voce entra em "terreno desconhecido" no mundo dos neg6cios. escrevi ao presidente da Hammacher Schlemmer. reclamando meus direitos. a pessoa que pode dar 0 que voce quer. que se divertiu com a hist6ria e prazerosamente me devolveu 0 dinheiro. urn secador de toalhas para 0 banheiro.

SABER COM QUEM SE ESTA FALANDO Sempre sei exatamente com quem estou falando.. primentou e disse palavras bonitas sobre seu brilhante futuro numa nova casa. se estou lidando com uma pessoa que pratica ou praticava 0 esporte. tinha acabado de assinar urn contrato com a MOM como nova estrela de produ~oes cinematogr_aficas e. Wellman. ha mais ou menos urn mes . eu e Sally entramos num restaurante da praia de Santa Monica . vimos 0 famoso diretor e cliente da agencia onde eu trabalhava. fiquei apavorado. Sally Forrest. conversas sobre tenis quebram 0 gelo e favorecem urn born inicio de relacionamento. microfones. Sei 0 nome de todo mundo e ela tambem devia saber! Cerca de urn mes depois. Paul. procure aprender 0 maximo possivel sobre ela. o individuo e forte e influente no cargo que ocupa? Tern uma carreira s6lida na empresa? Que ~utoridade ele real mente possui? E urn burocrata? E mais suscetivel a determinadas areas do negocio? E timido ou extrovertido? Tern senso de humor? Saber com quem se esta falando pode nos ajudar a planejar os meios de atingirmos nossos objetivos.Sr. por isso me aproximei com Sally de sua mesa dizendo: . Bill Wellman .0acerta ou grupo de pessoas que podem dar 0 que VOce quer. onde estava seu empresario Dore Schary. dizendo: . Expliquei a Sally.. Aqui esta urn exemplo.mente da pessoa com quem voce fala. nos so empregador. Sally foi levada ao microfone. Por essa epoca. holofotes.. chefe de produ~ao da MOM.. Ele a cum. Numa mesa do canto da sala..Muito obrigada. Sr. Como marido. Depois se aproximou de Dore Schary. a MOM. Sally contou aos presentes como estava feliz. Como se pode ver eu sempre sei exatamente com quem estou falando.0 "Sr. incluindo Louella Parsons e Hedda Hopper. Sou Paul Hesse. Em seguida aprenda tudo que possa apren- . descobri que. em termos rudes. eu Ja passara a achar gra~a do incidente. a pedido do estudio. mas eu nao sou Bill Wellman. Havia cameras. ' Ele sorriu e disse: .' De modo a expor suas ideias em trinta segundos ou menos.E uma hist6ria muito divertida. urn famoso fot6grafo de estrelas.. Wellman. compareceu a uma grande pre-estreia em Hollywood. Confundiu Dore com 0 famoso diretor Bill Wellman. e contei entao 0 embara~oso mas. ~ellman" do equivoco de Sally. Qual e exatamente 0 trabalho ou profissao da pessoa? Que responsabilidades ela tern? Qual e seu nivel cultural? Quais sao os hobbies ou interesses? Talvez haja urn terreno comum.. Minha mulher. era urn pouco parecido com Bill Wellman . Quando eu jogava tenis. de certa forma divertido evento. por urn nome errado! Ela perdera credibilidade e colocara em risco seu futuro. mas como seu agente.. Diante das cameras de TV. fas e rep6rteres.. determine primeiro seu objetivo e depois a JJess. achei a coisa engra~ada. nao se pode chamar 0 cavalheiro encarregado da produ~ao. que se quisermos ter exito no mais importante estudio do pais.

Quer saber 0 que 0 trabalho significara para mim. Richard foi capaz de determinar a zinica coisa que. Quer ver se eu sei mesmo fazer 0 trabalho. • preocupa-se com os empregados.der sobre essa pessoa ou grupo. e de extrema • importancia saber 0 que a pessoa ou grupo viio querer. Depois reline toda a informa~o possivel sobre esse executivo.e seu objetivo . era 0 impulsionador da equipe de softball do banco.nao aos seus.· dades desse executivo . Quer ver ate que ponto sou inteligente.e marca uma entrevista com 0 executivo que po de concede-Ia: apessoa certa. Richard sabe que. • e obstinadamente gentil com os clientes. sua habilidade para fazer 0 trabalho. Quer saber como yOU lidar com os clientes e os funcionarios. deve estar atento aos interesses e necessi-. Quer que eu prove que posso fazer 0 trabalho. dentre inlimeras outras. Por fim. 0 homem: pelo trabalho. Na realidade. E para responder a isso tenta se colocar no lugar do executivo e pensar como ele. Mais alguma coisa deve ser acrescentada a este roteiro. mesmo que a entrevista durasse muito tempo). Aaui esta como a coisa funciona: Richard Randall. Quer a promo~ao . Quer ver que tipo de pessoa eu sou. vem ter a mesma competencia. • esteve a vida inteira no neg6cio bancario. Mas sabia tambem que 0 executivo era louco por softball. Quando chegasse a hora da entrevista. Transforma-se no pr6prio executivo. Caberia portanto a Richard convencer 0 executivo (em trinta segundos ou menos. • come~ou como caixa de banco. Parece complicado? Na realidade nao e. sua experiencia. Quer saber se eu seria melhor que outros candi~" tos. Quer saber como yOU reagir as perguntas. Agora Richard sabe nao apenas 0 que quer. assistente de gerente de banco. Quer saber quais sao minhas ambi~oes. E· ai esta 0 que conclui que 0 executivo deseja: Quer ter boas razoes para me dar 0 cargo. Richard sabia que 0 executivo que podia the dar o cargo estava essencialmente preocupado com sua capacidade profissional. Quer saber se sou realmente autoconfiante. para ser persuasivo e obter ai promo~ao. ele se pergunta. Richard enfatizaria seu conhecimento. • conhece todas as tarefas do banco e acha que os colegas que estao numa posi~ao de autoridade de. • e famitico Quer saber por que eu acho que posso fazer 0 trabalho. "0 que 0 ho-: mem quer de mim?". Quando . sabe que 0 cargo de gerencia esta disponivel. seu entusiasmo e autoconfian~a . E esse conhecimento e basico para a formula~ao de cada mensagem de trinta segundos. Identificando-se com 0 executivo que ia entrevista-Io.em suma.. sabe tambem 0 que 0 executivo deseja dele. • gosta de pessoas com ambi~ao. e • nao e motivado unicamente pelo dinheiro. impressionaria favoravelmente 0 executivo: sua capacidade de fazer 0 trabalho. • e seguro de si e gosta de pessoas que sao seguras de si. Quer ver como yOU agir sob a pressao de uma entrevista.

coopera~ao dos colegas de trabalho. Antes de come~ar a preparar sua mensagem de trinta segundos. procure saber quem vai ouvi-Io equal e a coisa que. urn aumento. Em trinta segundos ou menos. uma contribui~ao para institui~oes de caridade). . Os dois aspectos sao essenciais quando preparamos nossa muni~ao: os misseis de trinta segundos. ' CAPITULO Quatro _ A Abordagem Correta . E sabe 0 que pretende atingir. A pessoa certa que deviam procurar. podeni desencadear uma rea~ao favonivel. . Atirar num alvo escuro nao e muito promissor. Agora iluminamos 0 alvo. Reuna 0 maximo possivel de fatos sobre a pessoa ou pessoas com quem esta falando. dentre imimeras outras. ferias. ' Procure a pessoa certa. E 0 Magico de Oz era a unica pessoa que podia dar 0 que desejavam. trabalho melhor. 0 Espantalho queria urn cerebro. nao importa 0 que voce queira (urn. 0 problema que enfrentavam era Como chegar a Cidade das Esmeraldas para conversar com 0 maglco.chegou a hora da entrevista. Voce sabe onde atirar. 0 Romem de Lata queria urn cora~ao. Pegaram. a pessoa que pode dar 0 que voce quer. 0 Leao Covarde queria coragem. entusiasmo. experiencia. Identifique-se com 0 ouvinte. reembolso de dinheiro. 0 que ele quer de voce equal e 0 elemento basico para desencadear uma rea~ao favoravel por parte dele? Conhecer os ouvintes e 0 que eles querem e 0 Segundo Principio Bdsico da mensagem de trinta segundos. o Terceiro Principio Bdsico de urna mensagem de trinta segundos e uma abordagem bem formulada. Esta lembrado de Dorothy na Terra de Oz? Ela e 0 cachorro Tot6 queriam voltar para 0 Kansas. Eram esses os seus objetivos. ele conseguiu 0 cargo. Richard enfatizou seu conhecimento. Foi assim que decidiram abordar a cidade. autoconfian~a e nitida capacidade para ocupar 0 cargo. entao. 0 Caminho das Pedras Amarelas.

: dio." lhor meio de conseguir a coisa. raiz. Esta lembrado de Richard Randall. Recolheu urn born numero de informa90es sobre 0 executivo que 0 entrevistou. experiencia. fa9a a SI mesmo as segumtes perguntas e responda-as com frases simples: Do que estou falando? Qual e a base de minha estrategia? Qual e 0 nucleo do que vou dizer? Qual e a melhor declara~aopara me eonduzirao que quero? Sera faeil eriar uma situa~aoem tomo dessa frase? Que outras declara~oesvitais posso eneaixar dentro da frase ou a ela relacionar? Esta vineula~aode outras declara~oesserviraaos interesses e neeessidadesde meu ouvinte? E ilimitado 0 numero de abordagens potenciais para atingir urn objetivo. assim que se concluiu 0 que se quer e de quem podemos obte-Io. OBJETIVO E ABORDAGEM SAO ESSENCIAIS UM AO OUTRO Ha urn tesouro num navio afundado perto da costa da Espanha. foco. A abordagem correta e tambem a base do pre. e estlver diretamente relacionada a seu objetivo e aos interesses e necessidades do ouvinte. entusiasmo e autoconfian9a. C0!1servando em ~ente 0 objetivo e 0 ouvinte. estrategia. pois nao correspondia aos interesses e necessidades do executivo. voce encontrOUa abordagem correta.A abordagem correta e 0 pensamento ou senten9a especificos que melhor poderao conduzi-Io a seus objetivos. a melodia que corre atraves da musica. Essa e a abordagem Se a resposta a duas dessas perguntas for a mesma. estratagema ou tema da mensagem. Por exemplo. correta. temos de decidir qual e 0 me. 0 xis do problema. Richard escolheu a abordagem correta. Mas Richard era suficientemente esperto para saber que aquela abordagem tinha pouca chance de sucesso. 0 subgerente de banco que queria ser promovido a gerencia? Ele fez os deveres de casa. Mas assim como devemos ter urn unico objetivo. conceito. Richard podia ter selecionado uma abordagem diferente. Sabia que pontos deviam ser levantados. Na mensagem de trinta segundos. ideia. A abordagem que escolheu para preparar a entrevista foi enfatizar seu conhecimento. Sao tantas quanto sua imagina9aO possa conceber. urn objetivo bem definido. Este pensamento ou senten9a pode ser denominado premissa. podia ter dito ao executivo que queria 0 cargo de gerente porque precisava de mais dinheiro para sustentar a esposa e os filhos. for9a impulsionadora. 0 esqueleto no corpo. mas voce nao sabe . Seu objetivo e chegar la. devemos escolher uma abordagem unica.

e urn garantia contra possiveis esquecimentos do que se d . Fregues a companhia de credito ou banco Objetivo: nao pagar urn custo incorreto Abordagem: Terei satisfa~ao em pagar quando os custos estiverem corretos.e uma coisanova. Fico entusiasmado com a for~a de urn objetiv bem definido e uma abordagem correta. 0 conh cimento das necessidades e interesses do ouvinte ta bem influenciani a abordagem. . A abordagem correta se urn objetivo e inutil. mas nao sabe para 0 de vaL Ridiculo? Sim. sem u meio de chegar ao tesouro? 0 meio e a abordagem co reta. ve falar. Vai de helic6ptero. mas estou com o or~amento apertado.como. Urn objetivo sem a abordagem correta e inutil Voce vai viajar de manha. uma empresa dev criar novos lideres. EI podem ser aplicados em todo neg6cio ou situa~ao pe soal. por tnis das mercadorias. dagem que voce vai escolher para atingi-lo. e sempre conserva no rumo para a consecu~ao de seu objetivo n40 importa se voce esta falando com uma s6 pesso ou se dirige a uma sala cheia de gente. Empregado a patrao Objetivo: urn aumento Abordagem: Mostreia empresa0 valor do meutrabalho. e voce tam\ hem ficara entusiasmado se aprender a usa-los. hA boas empresas como a sua. concentrada numa frase unica. Patrao a empregado Objetivo: conservar 0 empregado sem the dar urn aumento Abordagem: Tudo a seu tempo. Uma abordagem corre e bem definida. ela the servini salva-vidas ou para-quedas. Mas assim que voce ti ver definido a abordagem correta. Vendedor a fregues Objetivo. De que serve 0 objetivo sem urn plano. excitante. o objetivo e a abordagem correta sao interdepe dentes. Mas e urn perfeito exemplo abordagem sem urn objetivo. E urn expediente simples. Fregues insatisfeito a vendedor Objetivo: troca ou devolu~ao de dinheiro Abordagem: Seique. venderbrincosde diarnantesa urn cliente para 0 aniversArioda esposa Abordagem: Qual 0 melhor meio de mostrar seu arnor por ela? Mulher em cargo executivo a outra mulher Objetivo: conseguirque ela conversecom urn promotor de vendas Abordagem: A independencia financeira para as mulherese maravilhosa. direto. nu lombo de camelo ou de patins. E claro que seu objetivo influenciani a abor:. Aqui estao alguns exemplos: Empregado a patr!o Objetivo: promo~!o Abordagem: Para sobreviver. Fregues a vendedor Objetivo: fazer a melhor compra Abordagem: Oosto do seu produto.

interessante e eficaz. Mas unha avaliado cUldadosamente 0 que quena dlzer e. aquelas duas semanas de ferias adiadas ha seis meses. os principios fundamentais de toda forma de comuni-" ca~ao oral ou escrita. saber quem pode the dar o que voce quer e saber como consegui-Io: estes slo. Mas uma mensagem de trinta segundos verdadeiramente eficaz nao contem apenas tres ingredientes basicos. estarei em condi~oes de trabalhar duas i ezesmais e ser duas vezes mais eficiente. Evidentemente. . Ja aprendera a dominar a mecanica da mensagem de trinta segundos. Ben nao marchou como urn automato para a sala do patrao e despejou uma mens~gem de trinta s~gundos como fala prep~ra~a.a mensagem de trinta segundos. ta . Mary sabera 0 que fazer e." s A abordagem de Ben foi: "Minhas ferias serao vantajosas para mim e para o senhor. "Acha que zumbis sao bons gerentes? Minhas ferias serao vantajosas para mim e para 0 senhor. virei ajuda-Ia.: Esse e 0 objetivo dele. Qual e a abor-'. Sera que poster uma resposta na quarta-feira? Obrigado. come~aremos a examinar os varios ingredientes extras que tornarao sua mensagem de trinta segundos mais completa. molho e vegetais. Vo J\ abordagem correta e 0 pensamento ou senten~a que rnelhor podem conduzi-Io ao seu objetivo. Este foi 0 Caminho das Pedras Amarelas para suas ferias." Ele preferiu uma abordagem que at endesse a seu pr6prio objetivo e satisfizesse os interesses e necessidades do patrao. Tudo em trinta segundos. falou sem hesita~oes.Niio-fumante a fumante na mesa ao lado Objetivo: fazer com que ele pare de fumari Abordagem: Sou a1ergico fumarrade cigarro. ap6s ter introduzido 0 terna de suas ferias.pas-: a so mal com ela. ha muitos ingredientes e sabores que podem ser acrescentados para torna-Io mais apetitoso. 0 senhor sabe que trabalho duro e gosto do que fa~o. gerente de marketing. No capitulo seguinte. Como num requintado ensopadinho frances que pode ser essencialmente uma combina~ao de carne. Saber 0 que voce quer. de trinta segundos. Se houver uma emergencia. Leia' e veja se po de descobrir 0 centro da coisa. E assim que vo-" ce tiver absorvido solidamente esses principios. "Na volta. da forma mais eficiente de comunica~ao oral ou escri-. Deixarei tudo em ordem. Nlo quero perder 0 entusiasmo. Aqui esta urn exemplo: Ben Hollister. "Queria duas semanas de ferias e gostaria de ir no dia primeiro do mes que verno Isso me dara duas semanas e meia para encaminhar todos os problemas do meu departamento. se necessario. procure reuni-Ios na prepara~ao de sua pr6pria mensagern. teria dito essencialmente a mesma coisa. Se tivesse redigido urn requerimento formal solicitando ferias. 0 vice-presidente de marketing / e 0 homem que pode liberar as ferias. Sao os Tres Princfpios Bdsicos. mas estou cansado e preciso dar uma fugida. E voce tambem pode aprender. dagem de Ben? Ai esta 0 que ele disse ao patrao. quer tirar.

I. encanta. surpreende. fascina.__ g a & _. A manchete diz: Para este casal. Ie jornais._ . o gancho e uma declara9ao ou urn objeto usado especificamente para chamar aten9ao. ouve radio. ficar sintonizado num program a de TV ou continuar lendo? Urn gancho. faz voce se lembrar de urn produto e compra-lo. Saber 0 que voce quer..i1 V necessidades e OS interesses do ouvinte. •.. cativa. Q. hipnotiza. Sao as manchetes. enquanto voce ve televisao. . engoda. A abordagem correta indicara 0 foco de aten~a eo mantera na trilha para a realiza~ao do objetivo. a vida e uma eterna corrida.• 111 ••. livros.. quer e como obte-lo sao os Tres Prmcfpios Bdsicos d mensagem de trinta segundos. revistas e contempla os cartazes..- -_ . seduz. Os ganchos balan9am na sua frente a cada hora do dia ou da noite.J.104&&&"' ••••. quem pode dar 0 que vo . tenta.. lll. •.. Urn jornallocal conta a hist6ria de urn casal que treina mulheres atletas numa universidade. E urn artigo de primeira pagina .1 & . Os jornais sempre usam ganchos. enfeiti9a. Q. Ai esta urn gancho engra9ado e criativo tirado do serio Wall Street Journal. CAPfTULO Cinco _ o Gaucho o que atrai. apela.1.

A primeira coisa que voce deve fazer quando fala com alguem (seja empregado. Os titulos de capitulos constituem uma serie de ganchos para atrair e fascinar 0 leitor .. e dizia:'1 HIX NIX STIX PIX.. a pnmelra cOlsa que vemos e mUlta a9ao: tlros. usando urn gancho no inicio de uma mensagem de trinta segundos. Ate os livros usam ganchos. A manchete logo chamou a aten9ao e dei. rindo anos all fio. havia urn delicioso jogo de palavras: EXPORT ADORES PERUANOS CONSJDERAM OS ESTADOS UNIDOS'~ UMA TERRA FOFA. fascinar. "0 cortador tira 0 fino do grande.-. que mora no campo e nao gosta de filmes sobre a vidal do campo. patrao ou presidente da companhia) e conquistar sua aten9ao. cativado.' . Era uma reportagem sobre gente'." ••• . "A viad ora americana apanhada no mar por mae. Eo que a policia pensa sobre os homens da pr6pria corpora9ao que puseram a bomba no ca. encantar. _. A televisao e 0 radio tambem usam ganchos. pos veio no Variety.1 Voce nao esquece a mensagem e compra 0 produto. enfeiti9ar. Voce fica hipnotizado. batendo. MAS NOSSAS EMPRESAS SE RECU-. Voce tambem deve atrair. minhao turco e depois fizeram 0 relat6rio da ocorren-! cia? Tudo isso e muito mais no noticiario das onze·"i Voce foi atraido. hipnotizar e faze-Io se lembrar de voce. SAM A RUIR. surpreender. Para descobrir 0 gancho de qualquer mensagem de trinta segundos. sintonizado para continuar no'. apelar. MAS 0 PROBLEMA E SABER QUEM FAZ MELHOR... "Nao e suficiente apanhar uma batata grande para ter urn born numero de batatas fritas. tentar. Depois verifique se atendem as seguintes perguntas: . MORCEGOS SABEM FAZER. urn jornal de diversoes.. Os comerciais de radio e TV usam ganchos. Uma das manchetes mais famosas de todos os tem-.j xou a industria de diversoes fascinada.. Como subtitu-' 10. E precise saber corta-Ia. . Olimpicos . Rep6rter romeno deserta nos logos. Chamam-se teases.sobre 0 guano trazia no cabe9alho: PASSARINHOS SA-. seduzir. Quando come9a urn filme de aventuras na TV. cativar. rinheiros russoS.. pessoas caindo dos predios. BEM FAZER. carros. canal. responda as seguintes perguntas: • Qual e a parte mais incomum do assunto? E capaz de reduzi-Ia a uma frase? • Qual e a parte mais interessante e empolgante do assunto? E capaz de reduzi-Ia a uma frase? • Qual e a parte mais dramatica? Pode reduzi-Ia a uma frase? • Qual e a parte mais engra~ada? Pode reduzi-Ia a uma frase? Construa frases que possam se candidatar ao papel de gancho. s6cio. Os produtores seledonam as partes mais empolgantes e as colocam logo no inicio.

Mas nao esque9a: sempre que 0 gancho for um pergunta." Aqui estao duas frases.encontramos 0 nosso gan cho. em vez de via expressa. A mensagem ia se perder. Fa9a urn test' usando-o de ambas as formas.quase." . drameitico ou humoristico." Arnold Brent. o ultimo passe e determinar se 0 gancho serve m Ihor como afirma9ao ou pergunta. Sabe qu ." "Ja pensou realmente quem vai substitui-lo quando voce se aposentar?" Se escolheu a segunda. fez a escolha certa. Qual delas ele devia usar como introdu9ao. A segunda des. Qualquer uma delas aceitavel. Qual desses gi chos despertaria a sua aten9ao'? "Todos os bons gerentes tern em comum um competencia basica. alguns dos gerentes estao consciente ou inconsciente-: mente preocupados com 0 treinamento de pessoas que dia terao de substitui-los." 9 gancho de Brent ligou-se com 0 objetivo. drameitico . USANDa a HUMOR COMO GANCHO Urn gancho pode ser serio.perta a aten9ao e situa plenamente 0 ouvinte no campo da mensagem." "Nao acha que todos os gerentes devem ter e comum uma competencia basica'?" Prefiro 0 segundo. Foi curto. Mas sabe tambem que cada gerente esteivitalmente interessado em obter uma pensao no tempo devido. A abordagem cuidadosamente planejada de Brent e a seguinte: "Desenvolver lideres qualificados significa seguran9a para todos nos. devido ao duplo efeito. mas sempre que possivel prefiro uma pergun' ta. ela deve ser respondida na mensagem de trio' ta segundos. um executivo. Urn gancho pretende cha' mar aten9ao. urn desvio. atra yes de uma hderan9a continuamente eficaz. A resposta Ii questao acima e: "Todos 0 bons gerentes devem apresentar a si mesmos e a su ideias de forma eficiente.e funClonou. Seu objetivo e urn crescimeo t~ a longo p~azo e prosperidade para a empresa.UIll • a gancho conduz a seu objetivo? • a gancho se liga ao ouvinte? • a gancho se liga Ii abordagem? • a gancho empolga ou interessa ao ouvinte? • Pode 0 gancho ser a primeira frase de sua m sagem de trinta segundos? A candidata que melhor preencher 0 requisito d sas perguntas e seu gancho . conversa com u grupo de velhos gerentes. porque a cria~ao de lideres qualificados pode significar maior seguran~a para todos nos em termos de nossas pensoes e do valor do material humane apos nosso afastamento do trabalho. e geralmente os ouvintes prestam aten 9ao quando alguem faz uma pergunta. Aqui esta como Brent trabalhou seu gancho: "Jei pensaram realmente em quem ira substituilos quando voces se aposentarem? Eu jei. A primeira frase e lugar-comum. ria como elemento dispersivo. . a aud~enclae a abordagem. 0 gancho atua . como gancho'? "Devemos criar lideres qualificados. E assim decidimos entre um afirma9ao e uma pergunta .

. Pedi que cada urn deles imaginasse urn gancho.s vezes. Casos engra<. mais eficaz se tornara a mensagem total. Walter Matthau.Esse foi urn dos melhores ganchos que ja ouvi . isto e. "Gostem ou. Num de rneus seminarios sobre aptidoes para a comunica- . Ai vai ela: trc:::L bois canibais estavam jantando." d~: '~Detesto minha sogra. o assessor de imprensa de Cary Grant disse que nao paravam de the perguntar a idade de seu representado. Os chineses. ~~as m-. Aquele pequeno camundongo tornou-se urn dos grandes comunicadores do mundo dos ratos. que eram (ou" As ~ dla senam) sogras.t reverenciam as sogras. mulh~res ~xecutivas. . Certa manha. Mas nao rea ~mendo r:c~r~er a piadas. d Falo com conhecimento de causa.tambem e verdade. correr 0 risco? Os melhores ganchoS s~~c>risticos sao casos curiosos ou experiencias pes•. 0 humor transforma 0 gancho em algo memoravel. p Nunca se pode ter certeza da rea<. r Se usado adequadamente.--a~ achei util para ilustrar 0 item "aprender 0 maximo possivel sobre 0 ouvinte". nJ. Ninguem:\ ~.Acabou de passar urn camundongo. Estava jantan-i a~ no Clube de Tenis de Beverly Hills quando ouvi urn ri tl. chamar aten<. l?or exemplo. depois de ja ter respondido duas vezes a mesma pergunta. nao ficamos limitados ~a frase. E era. e mesmo aSSlmha' c~ nsco muito grande da piada resultar num tiro pela latta. riram polidamente..respondo." 0 outro canibal respon~i '=u: "Coma apenas os miolos." utilizei a anedota em to do tipo de grupos.deve sempre despertar interesse. a nao ser que voce !enha u :rne~macnatlvldade de Bob Hope.()r.a. "se querem se comunicar com eficien. nao nram absolutamente. mas sem'.respondi." Quanto mais dinamico for 0 aancho..E por acaso .as achei que a coisa teve gra<. desde que se liguem diretamente ao objetivo.ados e experiencias pessoais sao excelentes ganchos. elegante e belo salao. nao cumprira seu objetivo. dizem eles.ao simples que pudesse despertar a aten9ao de todos.~res executivas a empresarios chineses.ao. perguntando sucintamente: "Qual a idade do velho Grant?" Ele enviou uma resposta igualmente sucinta: "0 jovem Grant esta em forma.J lh. aqui esta urn caso interessante que A. U\lltl\.ao. entao. q "." te Para ensinar como despertar a aten<. os participantes de meus semimhios acham u LJue s~niimpossivel come<. h ~r que. conv~c<. GANCHO VISUAL As vezes. contar uma anedota. recebeu 0 telegrama de urn editor de revista de cinema. Urn disse ao ou-.a eStao num teatro. gI". uma declara<. de mu-' ql~. Se for moneto.~. . c~o" . n =~ao estamos num teatro".disse ela . E uma jovem disse: . meu velho!" Ai esta outro exemplo: Eu ministrava urn seminario num hotel de Beverly Hills e havia seis empresarios no grande. 0 humor e uma pode-' c~sa ferramenta e urn esplendido gancho. .aoa uma piada. u --alSo.. E quando os usamos. ao ouvinte e nos conduzam ao ponto que queremos atingir.aruma mensagem seria comu~ gancho humoristico ou fortemente dramatico. 0 melhor gancho e antes visual que oral. e tambem a mensagem de trinta segundos que 0 acompanha..ao do ouvin.

A qualquer momenta elas poderao ajuda-lo a expor suas ideias em trinta segundos . Masjamais acenda urn cigarroquando estiverna caPorque se de repente voce cochilar. Pode ouvir musica. Pode dormir.. que possam constituir bons ganchos. E. anotando-as num caderno. Eis aqui outro gancho que diz tudo que e preciso: Voce pode ler.9ao.. "Mulheres e Minorias de SaIto Alto" . Pode roncar. A declara9ao de abertura foi: ' "Quem pode cal9ar esses sapatos?" Foi urn gancho visual especificamente planejado\ para combinar com uma frase de abertura. Mas se ' voce nao e capaz de despertar imediatamente a aten9ao do ouvinte ou do leitor. R. ram 0 objetivo (oculto). e claro. levou urn tombo espetacu . pode se enroscar. todos os seus sonhos podem se transformar em fuma~a. REYNOLDS TOBACCO COMPANY ma.• lher sob cada uma delas.ou menos. numa grande companhia americana. e claro. Voce aprendeu que 0 gancho pode ser uma pergunta ou uma frase simples. Senti a-me cansado. Ele sorriu e disse: . Urn born exemplo e 0 slogan do Zool6gico de San Diego: A Extinr. lar. em Washington. desde que 0 recado seja transmitido. Quando come9ava a falar sobre a arquite . tura das grandes cidades. Se for usada uma hist6ria ou experiencia pessoal como gancho.. Pode ver televisao. acabei de trabalhar por volta das sete da noite. com urn certo mimero de frases. Pode descansar. mesmo uma mensagem de trinta segundos se perdera. J.ao E Para Sempre. Havia duas ca. a abordagem. apresentou urn dos ganchos mais brilhantes de todos' os tempos. Urn professor da Universidade de Los Angeles. . claro.Consegui chamar a aten9ao de voces.• deiras no meio da sala com urn par de sapatos de mu. Funcionou muito bem e a companhia ainda faz comentarios so. bre ele. Essas palavras encer- Conserve as hist6rias e experiencias pessoais. Mas 0 gancho tambem pode constituir toda a mensagem de trinta segundos. foi feito urn debate para cinco gerentes e urn alto executivo sobre. Pode fazer exercicios. 0 gancho e a mensagem. Pode dar telefonemas. Ha algum tempo. Pode ate comer cream crackers (desdeque esteja sozinho). Pode tomar 0 cafe da manha. nao foi? Nao e preciso chegar a esse ponto. vamos nos defrontar.

com sua viuva e s orfao. est as palavras de Abraham Lincoln: "Preocuparcom quem suportou a batalha. Urn gancho e uma declara9ao ou objeto usado esp ficamente para chamar aten9ao. Fa9a urn Iivro de ganchos. na cidade de Washington. observei alg mas palavras gravadas na parede do predio da Ass cia9ao dos Veteranos de Guerra e anotei-as. 0 ouvinte e a abordagern. i Para charnar a aten9ao do ouvinte ou do leitor. No caminho." Os homens que morreram em nossas guerr acreditavam na liberdade.Achei que urn pouco de exercicio ia ajudar. . o gancho deve se ligar com 0 objetivo. ao ver uma c6pia DecIara~ao de Independencia. Toda a sua rnensagem pode ser urn gancho. nao deixe de ler. no livre e grande pais q possuimos. vigor e liberdade se t naram sinonimos. eu estava escrevendo. Na Semana da America. Precisava de urn gancho. deve s~r respondida: Cas os cunosos ou expenenclas pessoals constltuem excelentes ganchos. pode ser drarnatico ou hurnoristico. Naqueles dias. por is fui andando ate 0 hotel. Abri m caderno de anota90es. inicie a mensagem de trinta segundos com urn gancho. Urn ana depois. • • • A Meu Iivro de ganchos provou que era utH. encontrei aquelas palavras e crevi 0 seguinte texto (lido por Charlton Heston): Gravadas no muro de pedra da Associa~ao dos VI' teranos de Guerra. e 0 m mo acontecera com 0 seu. nao deixe de apoiar. Sete dias dedi·' dos a uma compreensao melhor da vitalidade q nos conserva livres. o gancho pode ser uma pergunta ou afirrna9ao. Se for urna pergunta. De 15 a 22 de mar~o vamos c memorar a Semana da America. produzi do e dirigindo alguns spots de radio e TV para a mana da America.

Conh~a 0 ouvinte. por que e como) sao candidatas a se transformarem no tema da mensa- . Para born lembrar as regras basicas da comunica- Segundo Passo: Agora fa~a a si mesmo as seguintes perguntas: Do que estou falando? Quem esta envolvido? Quando e? Por que Onde esta? e? Como fa~o isso? Terceiro Passo: Cheque suas respostas com as seguintes perguntas: Elas refor~am e/ou explicam meu objetivo? Elas se relacionam com meu ouvinte? Elas correspondem a minha abordagem? Se preencherem os requisitos do Terceiro Passo. Voce desperta a atencao com 0 gancho. CAP{TULO S e is Primeiro Passo: Conhe~a 0 objetivo. quem. Convenca-os. por que e como. ou pelo menos uma parte. 0 assunto de sua mensagem de trinta segundos deve explicar. Depois e preciso alimenta-Ia e "convence-Ios". Ele sabe que deve atrair a atencao do juiz e do juri. onde. reforcar e pro. quem. do cliente.que se consiga esse efeito. quando. 0 assunto deve conter a totalidade. quando. Ele' tambem sabe que deve acabar com urn apelo a favor. Alimente a atencao. qualquer uma ou todas as suas respostas as seis perguntas (0 que. onde.' var a validade da argumentacao que voce utiliza. A primeira coisa que urn born advogado faz quando prepara uma comunicacao ao juri e construir 0 caso. dessa famosa f6rmula: 0 que. Conhe~a a abordagem o Tema E sempre ~ao: Desperte a atencao. Tudo que acontece entre esses dois extremos e 0 assunto da exposicao. Por isso inicia a intervencao com urn gancho.

Voce sabia que urn ataque cardiaco e apenas 0 cora~ao ficando aborrecido conosco? Tente evitar que isso aconte~a tratando bem seu cora~ao. Tudo que tern a fazer e exercita-Io regularmente. quando e como permanecer em forma. Cobriu nao apenas alguns. plo de mensagem de trinta segundos que usa todas as. mas todos os ingredientes que constituem 0 terna da mensagem de trinta segundos. como progredia e por que eles deviam comprar. Vamos ver outra mensagem de trinta segundos. quando a coisa estava ocorrendo. Depois explicou quem estava envolvido e onde. a legenda sob uma foto empolgante.0 ano fiscal de 1984 tornou a comprovar esta verdade. Disse ao executivo sobre 0 que estava falando: medicina preventiva. nao fumar. por isso nao venha me visitar apenas quando estiver doente. Foi 0 melhor ano da hist6ria de nossa empresa: recordes de vendas e ganhos. onde estava. refor~a e prova a abordagem. . . ela pagara dividendos em cada mensagem de trinta segundos. Nesta mensagem simples.Estamos num neg6cio em rapido crescimento. Ele continua.Voce gostaria de morrer jovem com uma idade bem avan~ada? Medicina preventiva e a resposta.. (juando.: qualquer ordem ou combina~ao. o tema e a noticia que acompanha uma manchete dramatica. Voce pode ter escolhido a abordagem correta para at~ngir seu objetivo. Foi 0 que eu fiz e YOUcontinuar fazendo. o executivo disse aos ouvintes do que estava falando. seu ouvinte e sua abordagem. Em seguida explica. 0 que. quem.Podem nossas a~oes dobrar de valor este ano? Acredito que podem e que 0 farao. Aqui esta urn exem-:. responde a pergunta que fizemos no gancho .: pres a esta falando com alguns investidores potenciais. Temos agora urn forte mercado em crescimento.ecera. ao menos uma ez por semana. E uma f6rmula simples de aprender e. Urn homem que e consultor-medico de uma empresa conversa com urn dos gerentes: . pode ter captado a aten~ao do OUVInte com urn gancho provocador. espalhando-se por enorme area da America. . mas sua mensagem se perdera a nao ser que voce conhe~a 0 tema e apresente-o com 0 maximo possivel de concisao e vigor. por que e como fazem parte de nosso tema. conservandoo feliz. Telefone-me amanba. assim que passarmos a domina-la. 0 doce numa caixa atraente. entao. 0 medico conhecia seu objetivo. por que. VamOSver se precisara ou na? voltar na terr~-fel~a. ap6s eu ter visto 0 r:sultado de seus tes!es. onde. concisa. E nossas vendas ja come~am a bater novos recordes. Estamos desenvolvendo novas linhas de produ~ao para atender a este mercado. \ Urn executivo que busca investimentos para a em.para discutirmos urn plano de dleta e de exerClClOS flSlCOS. descreve 0 trabalho que queremos ver realizado. Ele fixa 0 gancho: . evitar aliment os gordurosos e dar a si mesmo urn dia de descanso completo. Voce po de emprega-Ias em. Fa~a isto e seu cora~ao nao se abor. Quero ve-Io bern. com sua abordagem. o tema e 0 conteudo da mensagem.gem de trinta segundos. . Compre agora nossas a~oes e participe deste cre8cimento. . inferior a trinta segundos. Explica 0 que se quer dizer.' se~.

os ganchos. nao ganha. e bem possivel que nao consiga nada. o tema contem a abordagem e a ela correspon o que. basta se . o tema e 0 conteudo da mensagem de trinta 0 CAPiTULO Sete~ _ maximo Pe~a 0 que Voce Quer o ativar da mensagem. o tema explica e refor~a 0 objetivo. por que e como partes do tema. as abordagens. Se nao fizer urn pedido especifico. seu desenrolar. Conhe~a 0 tema e apresente-o com sivel de concisao e vigor. o tema se relaciona com 0 ouvinte. as aproxima~oes. FECHANDO A MENSAGEM Para determinar 0 fecho que melhor se ajusta ao objetivo de sua mensagem de trinta segundos.gundos. quem. pe~a o que voce quer. onde. Vma mensagem sem uma demanda especifica e uma oportunidade perdida. No fim de cada mensagem de trinta segundos. quando. Tudo se resume a urn principio elementar: quem nao pede. os contornos e 0 fecho devem concorrer para 0 pedido final.

ao de pais e professores disse a urn grupo de amigos: . voce obtera bons resultados. . E provavelmente nada vai acontecer.ao nao deve ser meramente sugerida. Ai vai urn exemplo: Uma mulher que participava de uma associar. Aqui esta a mesma situar. Se voce pedir a ~~guempara executar um~ a~a? especifica.eles dirao. Vamos tomar urn cafe e comer aIgum a coisa. porque pode ajuda-Ios a manter seus filhos longe do fumo ou faze-Ios largar 0 cigarro. Este exemplo mostra como urn fecho de a~ao pode s:r valioso. Havia dezesseis pesoas presentes e a mulher obteve dezesseis respostas.E claro. Vamos voltar a falar no assunto quando nos encontrarmos na proxima ter~a-feira.ao especifica por parte do ouvinte. Eu realmente gostaria muito que cada urn dos senhores anotasse. Isto e importante para mim e. Voce nao sabe dizer 0 que fazer. se eles ja adquiriram 0 vicio. . . . Embora tenha pedido de urn modo gentil. e tal ar. Isto pode significar muita coisa para todos nos. Nesse caso. _ Vamos pensar no assunto .ao com urn solido "fecho de ar.ao. e mUlto provavel que obtenha 0 que quer. Em seguida. dentro de uma especifica margem de tempo.. o jecho de a9ao exige uma ar. Sera que alguem tem. Se voce diz: _ Cavalheiros.ao e a mulher nao recebeu sugestoes nem qualquer tipo de ajuda. mas po de perguntar a eles.Gostaria de fazer uma campanha contra 0 fumo na escola.ao". sabemos muito bem que devemos reduzir os custos. . comigo. tenho certeza. Aqui esta 0 exemplo: E fim de tarde.responderam todos.ao especifica e definida.perguntar: "0 que eu quero do meu ouvinte?" A res. pense n tipo de fecho que melhor se adapt a a situar. numa especlflca margem de tempo. sabemos muito bem que devemos reduzir os custos. voce tern urn encontro informal com quatro colegas de trabalho para discutir metodos de reduzir os custos em seu departamento. Enquanto tomamos cafe e comemos alguma coisa.Estou preocupada com as crianr.. Obrigado pela ajuda.• posta a essa pergunta e 0 fecho. otima ideia.ando-os a desenvolver uma ar. No escritorio.Podemos pensar no assunto. Foi 0 que fizeram . Esta tecnica funcionara exatamente do mesmo modo numa situa~ao de negocios. Isto foi uma situa~ao de fato. pelo menos tres ideias para atingirmos esse objetivo. vamos pensar no assunto. por favor escrevam num peda~o de papel qualquer ideia ou sugestao. Mas se voce disser: _ Cavalheiros. acabou real mente forr. Tenho algumas ideias e provavelmente tambem os senhores.as que fumam na escola e gostaria de fazer uma campanha contra 0 cigarro.Otimo .alguma ideia? . Eo assunto morreu alL Passaram a outros topic os de conversar. tambem para voces. Ha dois tipos de fecho para uma mensagem de' trinta segundos: uma exigencia de a9ao e uma exigenI cia de rea9ao.

urn fecho de acao agressiYO. urn magnifico par de casticais de prata. Em vez de. mas por isso 0 vendedor diria: "Compre-os. Mas. quando olho para eles ao lado de minha esposa. As vezes. ojecho de a~ooexige uma acao especifica dentro de uma especifica margem de tempo.Todos n6s estamos familiarizados com os duros fecho de acao dos comerciais de TV. o jecho de rea~oo e a estrategia a usar quando nossa melhor chance e perguntar indiretamente. Escolha 0 fecho antecipadamente. qual deve ser a sua estrategia. Voce nao obtera 0 que deseja se nao pedir. que usa 0 poder da. Na realidade. antecipadamente. eles exigem uma reacao. Nao sei por que ninguem os comprou. o homem se limitou a dizer: . "Aprovei. yOU leva-los para casa hoje a noite e ficar com eles. Ou simplesmente pode nao ser uma boa es·. Naturalmente. sugestao ou 0 poder do exemplo para atingir 0 resuh' tado esperado. exigindo resposta imediata. E me sinto tambem urn pouco mais esperto no que tange a arte do fecho de reacao. nao alcanca. Nao jogue fora as oportunidades. Mas se voce nao sabe como pedir. tambem nao conseguira nada. eu nao podia esperar mais tempo para comprar os casticais e hoje. te esta vantagem unica". sinto-me feliz por te-los comprado. Decida. porem. num antiquario. Esteja sempre consciente das saidas. Foi meditando sobre essa estrategia que vi. antes de mais nada. os suaves comerciais que confiam na forca da sugestao para transmitir suas mensagens. > Muitas vezes pode ser impossivel exigir uma acao' especifica. fl· ligranados. do seculo XVII. Qualquer mensagem sem uma solicitacao especifica e uma oportunidade perdida. provocara urn noo. com os fortes apelo&' de compra: "Compre ja". Esse e 0 momenta oportuno para 0 suave ape-'i 10 de venda do jecho de rea~oo. "Venha hoje". . A estrategia e muito importante quando chega a hora de escolher nosso fecho. mas estou satisfeito. E import ante pesar cuidadosamente ate onde podemos empurrar 0 ouvinte. trategia. Tambem nos sao familiares. senhor"? Jamais. nao an de as cegas numa viela escura.Nao saG bonitos? 0 senhor nao vai encontrar outro par tao bonito de casticais a esse preco. Minha esposa vem me pedindo isso desde que encontramos as pecas. As duas normas funcionais saG: conhe~aseu objetivo e conhe~aseu ouvinte. onde a paciencia e a forca de sugestao de urn fecho de reacao poderiam ter obtido urn sim. Estavam a venda. Quem nao pede. pedirem uma acao especifica.

Em sua mensagem de trinta segundos. Vo-'.CAPfTULO 0 it0 Pinte urn Quadro vras e urn fecho. insipida. A pis-. s predios_nao. Os escritores estao familiarizados com essas tecnicas. A segunda. Pmtou urn born quadro e fui incapaz de re. assim como escute. Chamam-se forma~ao de imagens. Todas podem formar 0 gancho." A primeira e monotona. E devem atingir 0 cora9ao do ouvinte. As palavras devem pintar urn quadro que 0 ouvinte seja capaz de lembrar. c~ esta numa pista de cimento. Ao receber a mensagem. pois ha co- . cercada por predios de' ClIl~~nto. desenha urn quadro. 0 que esta dizendo. no entanto. nao deixa qualquer quadro ou imagem em sua mente. o fecho. Palavras descritivas ajudam a visualizar 0 assunto que voce esta expondo. c?~vencer. Nao ha esperan9a. Devem se relacionar as nossas proprias experiencias pessoais e as experiencias do ouvinte. darao for9a e colorido a sua mensagem de trinta segundos." "Os deficits destiIaram urn veneno sutiI e devastador por todo 0 fluxo da economia. Seja qual for a combina~ao. personaliza~ao e apelo emocionaI. podem funcionar independentemente ou em combina9ao.trouxe essas recorda90es e conseguiu me . espera que 0 ouvinte "veja". ~ ta e mtermmaveI. mandei-lhe de imediat~ urn cheque.i sistir." Quem me disse estas palavras foi 0 membro de '( uma institui9ao fiIantropica de Los Angeles chamada Delta. "Tente se imaginar sozinho e morrendo de fome. ' de. .'. Ele. Uma mensagem de trinta segundos verdadeiramente eficaz e mais do que urn gancho. Voce ouve e assimila mais facilmente 0 que e dito.tem portas n~m janelas. Devem ser palavras que 0 ouvinte compreenda. sem interesse. algumas pala! Quando voce se comunica. uma parte ou a totalidade da mensagem. cIareza. Observe essas duas frases: "Os deficits estao afetando muho negativamente a economia. Lembrei de alguns animais aterrados que: vira nas ruas e de como eu e minha esposa tentaramos salva-los. E isto que urn gato:·: ou cachorro enfrenta quando se ve perdido na cida.

Pessoas de diferentes o problema industrias e empresas freqiientemente nao falam a mesma linguagem. Mesmo num aviao. quer esteJamos falando sobre urn cachorro ou uma rosquinha de confeitaria.lorido na fr~se. podemos ver como a coisa funciona: "Por favor. tenho visto uma grande falta de compreensao por causa do problema da "linguagemtt• Num de meus semimirios. e simplesmente entender 0 que a pessoa esta dizendo. As imagens sao llteis em todos os tipos de comunicacao dhiria. interessante e grava-Ia com imagens na mente do interlocutor.0 que ele queria dizer era: "Voce vai pagar mais pelo servi<. os clrcultos dos fornecedores comuns. a : mensagem e lembrada. tt . Por isso. tt Essas palavras entraram por urn ouvido e sairam por outro.oes por satelite e televisa~ p~r cabo. comunica<.osde telecomunica<. incluindo microondas ' radio . Muita gente parece achar que e preciso recorrer a muitas palavras. tt Fiquei intrigado e confuso. de fato. termos tecnicos e frases com plicadas para dar a mensagem uma aparencia inteligente. Ao preparar sua mensagem de trinta segundos.otelefOnico se outras companhias duplica· rem 0 equipamento existente. podemos tornar nossa mensagem mais colorida.fibras . porem. ja que 0 proprio processo vai forca-Io a ser criativo. Consumidores industriais ' aumentando . mantenham os cintos apertados ate a completa parada de nossos motores.ao. Empregam diferentes jargoes executivos." Isto eu podia entender.ao dos usuarios: o problema dos "circuitostt• "Os circuitos se referem ao uso dos servi<. vao deteriorar as rendas e aumentar os custos para os consumidores residenciais. tt Houve boas risadas e os passageiros se conservaram sentados. uma das partes mais agradaveis da preparacao. A verdade. urn executivo da compan hia telefonica preparou uma mensagem de trinta segundos que incluia a seguinte frase: "Consumidores especializados duplicando 0 equipamento terminal vao provocar urn aumento dos custos operacionais. e sIstemas 6ticos.ao. Mesmo dentro da mesma empresa. S6 alguem q~e realmente conhe<.a0 assunto pode expor 0 que quer dlzer em term os claros e simples. E como voce visualiza as palavras. Usar imagens em sua mensagem de trinta segundos e. mas fiquei atento quando a aeromoca pintou urn quadro: "Se os senhores quiserem evitar 0 incomodo de cair no corredor. Palavras criam imagens. para abranger a rede da companhia telefomca . e justamente 0 inverso. pense em palavras que ajudem a pintar urn quadro na ~ente do ouvinte. por favor mantenham os cintos apertados ate a completa parada de nossos motores. fundamental da comunicacao.local. particularmente no mundo dos negocios. pedi uma tradu<. 0 meio mais rapido de fazer 0 ouvinte dormir e conversar com ele numa linguagem que ele nao entenda. Eis aqui 0 resto da mensagem de trinta segundos que ~ executivo da companhia telefonica preparou para exphcar uma das fontes de preocupa<.

0 argumento principal que ele tentava passar era que. Vma das formas mais simples e naturais de se livrar de uma linguagem obscura em sua mensagem de trinta segundos e personalizar. As vezes e necessario empregar uma linguagem tecnica.Queremos servir nossos clientes. por descuido.Nao faz muito tempo . Pedi que 0 executivo personalizasse 0 tema. etc. nenhuma outra companhia trabalhava com telefonistas para a discagem iniciada por zero.disse ele . Na epoca. Isto e problema de sobrecarga de circuito.. Quando grandes empresas constroem seus pr6prios sistemas telefOnicos e ultrapassam a companhia telefonica local. Podia ter sido usada para curar urn gravissimo caso de insonia. entao. tera de pagar mais. .Aqui esta como a mensagem soou quando foi reescrita de uma forma clara: "Pense em sua companhia telefonica local como a Ponte Main Street. Mais uma vez. Num de meus seminarios.Nossa empresa e lider em seu ramo . A mensagem era tao mon6tona quanto 0 comunicador. Mais tarde. urn executivo da AT&T preparava uma mensagem de trinta segundos para nos dizer por que achava que a AT&T era melhor que suas competidoras. Atendeu uma telefonista e. Agora." Alem de passar sua mensagem de trinta segundos em linguagem clara. a mensagem se tornara muito mais eficiente.ele dizia. compreensivel. independentemente do volume de trafego. etc . urn vended or de com put adores devia conhecer urn pouco dessa linguagem.. Escolher imagens e palavras adequadas ao nivel de compreensao do ouvinte e urn dos meios infaliveis de se comunicar com eficacia. Voce nao pode atingir seu objetivo se 0 ouvinte nao entender 0 que esta dizendo.. Os carros pagam urn d6lar e os caminhoes dois d6lares para atravessar. A Ponte Main Street conserva 0 custo operacional de cern mil d6lares por ano. Gostamos de fazer isso. Se 0 ouvinte puder se identificar com voce e com a experiencia pessoal que voce teve. Foi o que ele fez. e atendido por uma telefonista da AT&T. senti como era va- . . os carros que pagavam urn d6lar tern de pagar mais porque nao ha caminhoes para ajudar a cobrir os custos. Isto pode ser feito pela utiliza9ao de uma hist6ria pessoal para ilustrar seu ponto de vista. Todos os caminhoes passam a usar a nova ponte. 0 Corpo de Bombeiros estava la e tudo ficou sob controle. 0 interlocutor e 0 fator decisivo. dentro de minutos. quando voce disca zero. ao refletir sobre 0 assunto. Nao tinha expressao. voce. Corri para 0 telefone e disquei 0 zero.meu filho come90U. porem. contr6i uma nova ponte somente para caminhoes e cobra urn d6lar de cada urn. 0 executivo da companhia telefOnica tambem esb090u urn quadro que os ouvintes jamais esqueceriam. Vma grande empresa. . nem variedade. Para convencer urn comprador tecnicamente informado. que custa cern mil d6lares por ano para operar. E sentimos urn justificado orgulho pela efi ciencia de nosso servi90 interurbano. 0 usuario residencial. nem anima9ao. urn incendio em nossa garagem.

iniciando a vida sem urn tostao. Voce sabe que possuo experiencia e que estou disposta a trabalhar duro. Ja nao havia mais palavras inuteis ou lugares-comuns. e urn executivo que tern dinheiro para investir. Onde podeni conseguir 1. com! enfase e com verdadeiro sentimento . A caridade subsiste gra9as a apelos emocionais. Jim Allen. ele se tomara mais receptivo as suas palavras. o executlvo da AT&T personalizava. Era isso! Patricia resolveu dizer a Jim que ele podia ajuda-Ia a tomar os sonhos de/a realidade. numa emergencia. em menos de trinta segundos. Encontrei urn born local e posso investir 8. transformara seus S(mhosem realidade. Ficara surpreso ao ver como vai funcionar. o homem passou a mensagem que queria transmitir. Mas conseguir urn emprestimo bancario demora e Patricia encontrou urn 6timo ponto e deve agir com rapidez. a mensagem de trinta segundos: . Quantas vezes voce fez urn cheque ou doou objetos devido a urn apelo puramente emocional? Fazer 0 bem pelos outros faz com que voce se sinta bem consigo mesmo. eu tenho urn sonho. Quero abrir minha pr6pria loja de artesanato. eu podia discar zero e conseguir 0 auxilio de uma telefonista. 0 problema e que preciso de mais 1. Provavelmente voce ainda se lembra de quem 0 ajudou a transformar seus sonhos em realidade.lioso e tranqiiilizante saber que.500. Nao podia ter feito melhor.500. E nao e dificil para voce fazer a mesma coisa.500 emprestados? Nao e uma grande soma e Patricia sabe que sempre e possivel recorrer a urn banco. Patricia sabia 0 que queria e quem podia the dar. Contara sua hist6ria pessoal com anima9ao. Patricia precisa de dez mil d6lares. Todos nos identificamos com ele e. Falara muitas vezes sobre as oportunidades que o pais of erecia e contara como. Entao ela se lembra de que Jim subiu na vida por esfor90 pr6prio. Quero sua ajuda para que os meus sonhos tambem se tomem realidade. mas 0 pequeno neg6cio de Patricia nao seria capaz de interessa-Io. A em09ao provoca mudan9as. 0 mesmo tipo de apelo emocional pode funcionar em sua mensagem de trinta segundos.500 d6lares do meu pr6prio dinheiro.Jim. 0 cora9ao de Jim se comoveu e Patricia obteve 0 emprestimo. a pr6pria imagem do locutor se modificou. Os dois conversaram e Patricia chegou ao ponto central de sua visita. Se voce pode apelar para as em090es do ouvinte. Marcou uma entrevista com Jim. Eis um i caso bast ante ilustrativo: Patricia Lewis quer abrir urn neg6cio. Eramos a unica companhia que fomecia aquele servi90. As mensagens mais eficientes sao as que alcan9am 0 cora9ao do ouvinte. Pensa nos amigos.ingredientes que tomaram 0 recado ainda mais eficaz. Pretende montar uma loja de artesanato. . Isto significa tudo pa- ra ela. Alem disso. Fique conosco para que possamos contmuar prestando este servi90. Procurou e encontrou urn meio de chegar ate Jim por meio de urn apelo emocional. mas s6 tern 8. Ajudar pessoas: este e 0 sentido do tra~alho da AT&T. Urn deles. independentemente das possibilidades de exito.

Ele ficani mais receptivo a sua mensagem de trinta segundos. e hora de pensar em usar csta nova e poderosa ferramenta. recorra a hist6rias pessoais com que 0 ouvinte possa se identificar. Clareza: use uma linguagem clara e simples. e de pensar em como voce quer ser observado ao usa-la. Pillow to Post. A primeira frase musical dizia: "Nao se trata do que eu falo. . Agora que voce ja dominou os tres princfpios basicos da mensagem de trinta segundos e se familiarizou com estrategias e tecnicas capazes de ajuda-lo a expor com clareza 0 pensamento. que o ouvinte possa compreender. Apelo emociona/: toque 0 cora9ao do ouvinte. mas do modo como falo. Forma~iio de Imagens: pense por meio de imagens e use palavras descritivas que 0 ouvinte possa lembrar. clareza." E verdade indiscutivel que como se diz uma coisa e muitas vezes mais importante que 0 que se diz. Louis Armstrong cantava uma bonita can9ao cham ad a Watcha Say. Personaliza~iio: para ilustrar seu ponto de vista. personaliza9ao e apea sua mensagem de trinta segundos e a deixarao gravada na mente do interlocutor.Forma9ao de imagens. 10 emocional darao for9a CAPiTULO NOV8 _ o Refletor Sobre VOCe Num filme de 1945.

olhos baixos. E po de apostar que a decisao sera tomada do mesmo jeito se voce for urn dos candidatos a prom09ao. Sua imagem global. sem duvida. e se for uma escolha entre tres pessoas igualmente qualificadas.ao do ouvinte. estava apostando no medico. ' notono de voz. Quando falamos. Vamos supor que voce receba urn presente .ao ao modo como deve passa-Ia. Fiquei apenas alguns minutos com cada urn deles. Se quiser promover alguem em sua empresa.Em geral. tive de operar uma cartilagem que se rompera no joelho. Preferia recebe-Ia de mao em mao ou num estojo bonito. Mas a triste realidade e que a maioria de nos ignora como se parece ao falar (fica:se inconsciente da impressao provocada nos outros). Como a maioria das pessoas escolhem os politicos em que pretendem votar? Na televisao. como. Meu medico particular mandou-me consultar tres cirurgioes. Nao estava apostando na opera9ao. mais bemsucedido sera. Todo mundo nos observa quando falamos e faz julgamentos de acordo com isso.oes. levantouse para transmitir uma mensagem de trinta segundos que tentara aperfei90ar ao maximo. os que lhes parecem mais seguros e sinceros. Mas falou com 0 corpo imovel. Sabia que 0 modo de olhar e agir constituem mensagens nao-verbais que dizem muita coisa sobre a pessoa. voce tenl perdido uma oportunidade que talvez jamais volte a se repetir. aquele que mais me impressionou. todos os candidatos dizem a mesma coisa. Ralph Waldo Emerson escreveu: "0 estilo de urn homem e a voz de sua mente. Peguei 0 medico de quem eu mais gostei. Nao apostam no produto do politico. todos especialistas na interven9ao de que eu precisava. prefira a que deixou a melhor impressao. as primeiras impressoes saD as mais duradouras. por isso a maioria das pessoas vota naqueles com quem simpatizam.uma caneta de ouro.ou nao . transmitindo a mensagem como se a . com uma fita? 0 que e mais empolgante. Chegou ate a injetar urn pouco de humor em suas observal. seu estilo pessoal e a primeira impressao que voce deixa. Recorreu a urn gancho provocador. Aqui esta urn exemplo: Urn executivo. rosto serio urn tom mo. somos todos portado res de uma grande variedade de mensagens naoverbais.ajuda-Io a atingir seu objetivo. E por isso que a mais cuidadosa prepara9ao de sua mensagem de trinta segundos e totalmente desperdi9ada se voce nao presta a mesma atenl. formando uma impressao que pode . marcante e satisfatorio? Quanto mais voce aparecer e apresentar 0 produto (voce). Uma mensagem concisa de trinta segundos e a melhor garantia de atrair e conservar a atenl. E soube pedir 0 que queria." Estava falando sobre individualidade. fazer uma escolha? Teria. E se a primeira impressao nao for boa. Mas esse ouvinte tambem esta olhando para voce. mas no homem em si. entao. de tomar uma decisao baseada em primeiras impressoes. No ana passado. Conhecia seu objetivo e tema. num de meus semimlrios.

Suas mensagens na~-verbais tinham sobrepu do a verba!. ninguem gostara de ouvi-Ia. tida. tom de voz. Voce vai ver que urn sorriso na primeira parte da frase torna a ultima parte duas vezes mais dramatica.a aue HO modo como falo"" aplica nao s6 aos trinta segllndos vitais.os dos sapatos nao conseguira despertar grande aten-. Se tudo que se diz e serio.a. Tente fazer isso na frente de urn espelho. Tudo isso faz parte de seu estilo pessoal. nha algum humor em sua mensagem de trinta seg dos. As pessoas as vezes me dizem: "Mas nao se pode sorrir numa discussao seria. lista: expressoes faciais.a e compreensao. Para criar urn autentico sorriso. De fato." E eu responde que sorrir nuroa discussao seria nao e apenas born.as sac divertidas. ele eSta revelando sua pr6pria falta de autoconfian-. h~ n?venta por cen~o de possibilidades do ouvinte sornr Junto com voce.l: Esta performance leV"'oU-nos a urn semimlrio . A resp dos outros membros do gr-upo nao foi muito entusf tica.a. E desta vez sorria quando chegar as palavras sao divertidas. Eis aqui como 0 sorriso numa discussao seria proporciona 0 contraste e torna 0 assunto mais dramatico. Nada e mais acolhedor.ao ou inspirar muita confian-. . Urn sorriso inspira c fian-. 0 comunicador que olha no vazio ou se gruda nos la-. Tudo de projetar uma imagem favOravel (ou desfavorav. gestos e movin1entos. ouvinte perce ra 0 artificio. nero contraste. Se uma musica tiver apenas uma nota. Mas se iluda: se voce for-. Leia esta frase em voz alta: "Muitas hist6rias sobre crian-. Se voce disser alguma coLsa divertida com urn ° riso. Urn sorriso antes de come-.ao.ar uIJl so rriso.as espancadas sac assustadoras.tivesse decor ado (0 que re:almente fizera).. nao ha variedade.a. o olhar tambem carreia importantes mensagens nio-Verbais. o contraste e tudo. mas hist6rias sobre crian-. incluindo 0 olhar. acho qU~i: sorriso e a mais importaI1te.'. Melhor ainda. Se a expressao facial for vazia. b pensar em alguma coisa dive•. E urn born meio de nos apresentarmos (todos n6s ficamos mais atraentes quando sorri!Jl0s)e de nos mostrarmos agradecidos a aten-.ao do Interlocutor. postura. mas a t conversa ou apresenta-. tieo padrao e a discussao das formas como as me " gens nao-verbais sac trans01itidas. Entre nossas inumeras expressoes faciais. nao ha variedade nem contraste. Sugerimos a se ." Agora tome a ler a frase. mas obrigat6rio. apatiea ou uniformemente grave. aparencia fisica e vestu~rio.ar a mensagem de trinta segundos e ap6s conclui-la deixa 6timas impressoes na mente do ouvinte. E por favor nao esque-. 0 mesmo se aplica se nossas palavras e expressoes faciais repisarem uma unica nota. Depois fique serio no resto da senten-.

esses sao casos extremos.aode todos estavam presos naquela alian<.ou urn rosto sem expressao . desta vez sem absolutamente qualquer gesto ou movimento. emo<. Nenhum membro do grupO pade lembrar 0 que ela disse. gestos e postura saD tao reveladores quanta as expressoes faciais. A variedade de expressoes e a chave para conservar a aten<. a jovem comunicou pela terceira vez a mensagem. ao impacto e significado da mensagem de trinta segundos. com 0 corpo duro.ao e de ansiedade e inseguran<.ao de desleixo em term os de aparencia fisica. os gestos falam tanto quanto as palavras. Eta se limitou a fiear im6vel como urn pau. . Os olhos e a aten<. mas 0 grupo ja adivinhara minhas instru<. Seu rosto estava animado. olhe 0 interlocutor diretamente nos olhos. mas nao tenso).oesque se acrescentarao em parte. Quando voce esta consciente do modo como surge aos olhos dos outros.acairem. voce deve recorrer a urn meio-termo (relaxado. Acredito que. a vontade.em suma. o rosto e capaz de expressar humor. Nenhum movimento e tao dispersivo quanto 0 movimento inutil. em quase toda situa<. uma jovem falou a nosso grupo.oes. alerta.Ao falar com urn grupo e razoavelmente facH estabelecer urn contato com os olhos. A postura (como voce se conduz em pe ou sentado) envia uma dupla mensagem nao-verbal: revela 0 que voce pensa de si mesmo e 0 que pensa do ouvinte. Obviamente. E essa outra pessoa pode achar desagradavel ser observada. transmite uma sensa<.6es e come<. nao parou de rodar a alian<.a erguida e a variar a dire<.oua rir. transmitindo uma excelente mensagem de trinta segundos. era para enfatizar seus pont os de vista.aoe 0 interesse do ouvinte.por muito tempo. tentei recentemente uma experiencia num de meus seminarios. toda a gama de suas emo<.ao do olhar. mesmo que nao se sinta realmente assim.a: talvez voce nao consiga modificar sua aparencia (a nao ser com cirurgia plastica): mas pode aprender a variar as expressoes faciais e a usa-Ias de forma vantajosa. Parecia alerta. Limite-se a manter a cabe<. Ap6s algumas instru<. E quando gesticulava ou se movia. Ninguem gosta de contemplar uma parede branca . mas nao relaxado demais. Por fim. que isso possa acontecer. a sensa<. perplexidade.a. 0 segredo e a autocons· ciencia.ao. mas. A moral da hist6ria ficou clara para todo mundo: numa mensagem de trinta segundos. E nao esque<.a.ao . pode usar este conhecimento e revelar a aparencia que voce quer.ade casamento no dedo. porem. mas estava relaxada. surpresa. ou na totalidade.oes. Pedi a jovem que comunicasse outra vez a mensagem. Se voce deixa os ombros ou a cabe<. 0 olhar direto e urn meio excelente de enfatizar urn argumento e definir sua pr6pria sinceridade. enquanto falava. A linguagem verbal e a linguagem do corpo funcionaram juntas para criar uma impressao favoravel. Se fica rigido. Mesmo. Muitos acham mais dificil encarar diretamente outra pessoa num contato individual. ela conseguiu estabelecer com 0 grupo urn contato atraves do olhar. preocupa<. Os movimentos. Para demonstrar isso.

mesmo que muita gente esteja usando a mesma coisa. em alguns lugares e em certas ocasioes. Nao se voce souber real mente quem e. eliminara a eficiencia da mensagem de trinta segundos.e espantar . porem. acessorios e estilo de cabelo e que niio existem regras. Mas tentar parecer mais jovem ou mais velho. e as vezes e. as vezes. Ninguem po de negar que 0 que voce usa (e como usa) envia poderosos sinais. Mas a nao ser que viva numa caverna. Falando de roupas com os executivos (homens e mulheres que assistem aos meus seminarios). Se esta se sentindo bem consigo mesmo. e 0 melhor meio para fazer voce e os outros se sentirem mal. As modas e os estilos estao sempre alterando e a primeira regra relativa a roupas. informalidade. Primeiro agrade a voce mesmo. 0 problema e que.Nem 0 maior pianista do mundo pode tocar com exito urn concerto num piano totalmente desafinado ou num teclado que so tenha uma nota. e claro. A primeira vista. Diz-se que Abraham Lincoln transmitiu as palavras imortais do discurso de Gettysburg num murmurio quase inaudivel. . E tambem uma boa ideia nao se deixar empolgar pela ultima moda. procure reconhecer que. as vezes. ja estamos a meio caminho .ao. ou tentar se parecer com alguma outra pessoa.oes: como ser discreto e se destacar.ao para si mesmo. Exatamente como suas expressoes faciais e movimentos do corpo.o de sua voz que distraia 0 ouvinte. Voce nao esta fazendo uma comunica<. mas na realidade nao e.arpara trazer a tona as qualidades de sua voz que melhorem essa conversa: entusiasmo. sinceridade..am parecer em forma.aode nosso status. esta conversando com 0 ouvinte e devia se esfor<. se sentira a vontade com 0 que estiver usando. quem deseja ser e onde quer ir. Se voce passa a mensagem num tom monotono. o grande ator Richard Burton costumava divertir . qualquer tra<. de quem pensamos que somos e do que queremos que os outros pensem de nos.ao de mal-estar. Voce deve. Ou 0 que usar para ser urn da multidao sem ficar perdido na multidao. Nao recomendo. oouvinte ficani entediado.suas audiencias lendo a lista telefonica e fazendo-a soar como Shakespeare. isto parece uma questao contraditoria. Alem de nos conservar quen- tes. isto se refletira na voz e 0 ouvinte tambem acreditara. onde esta. Se a voz for estridente e a fala rapida demais. realmente inadequada.. secos e protegidos. a na9 ser que voce queira chamar aten<. Se voce acredita no que esta dizendo. descobri que os debates costumavam girar em torno de duas preocupa<. variedade. nenhuma das duas formas. usar estilos e cores que combinem com sua personalidade e que 0 fa<. Sua voz e 0 seu instrumento. sem duvida voce se tornara desagradavel e provocara uma sensa<. nossa roupa tambem possui esta fun<. E sempre uma boa ideia evitar os extremos. essa importante mensagem pode ser perdida ou mal interpretada. 0 tom. Cabe a voce decidir. 0 timbre. Com essa especie de autoconsciencia.A roupa e acessorios sao uma indica<. 0 volume.tudo isso revela seu proprio estado mental e a influencia da resposta do ouvinte a mensagem de trinta segundos. de fato. a expressividade e a habilidade com que voce a utiliza .ao formal.

as opinioes dos outros sobre 0 modo como voce se apresenta. mas nao quando se reune com a junta de diretores. e se voce usar urn traje que chame aten~ao para ele mesmo. Falando por mim. a "encarnar" 0 papel. Aprende a usar a voz. tambem ha truques que podemos aprender para transmitir nossas mensagens. Isso tambem mostrara que voce se preocupa. Mas lembre: a roupa e. Trabalhando com pessoas de profissoes e ram os de neg6cios diferentes. Urn ator ensaia tanto as expressoes faciais quanto 0 texto. Conhe~o 0 presidente de uma grande empresa que usa urn bone de beisebol na privacidade de seu escrit6rio. mas pareceria deslocado em Houston ou Cingapura. ' Num de meus seminarios para grupos de gerentes sobre a importancia das mensagens nao-verbais que acompanham nossas mensagens de trinta segundos ou menos. Se nao agir assim. A longo prazo. Na realidade. e nao para voce. E assim como ha truques para a arte de representar. Basta usar 0 senso comum para enviar os sinais que queremos enviar. gente de muitas partes do mundo. nao como me tornar urn ator. como voce se veste. real mente nao importa que 0 guarda-roupa seja caro. Urn terno cinza de flanela com colcte e 6timo para Nova York. nunca me sinto mais feliz ou mais a vontade do que quando estou de camisa branca. urn homem disse: "Pensei que estava aqui para aprender como me comunicar. buscando 0 conselho de amigos ou profissionais. A roupa e a aparencia pessoal falam por n6s antes que tenhamos tempo de dizer uma s6 palavra. A parte mais dificil de seu trabalho e ser a personagem que deve retratar e parecer natural. sao tao importantes (talvez ate mais importantes) quanto suas preferencias pessoalS. talvez apenas a roupa fique gravada na mente dos ouvintes. Mas nao e assim que me visto para trabalhar. freqiientemente." Nao fiquei of endido. jamais podera criar urn personagem ou transmitir a mensagem do autor. pense urn pouco e fa~a urn esfor90 para descobrir. Se voce nao sabe muito bem como se apresentar dessa melhor forma. urn blusao ou camisa coloridos. 0 comentario me deu a oportunidade de destacar que a comunica~ao e efetivamente urn modo de representar. Nem sempre voce quer parecer igual a todo mundo. Voce pode ser conservador e. Como 0 . Quando voce se preocupa 0 bastante para se apresentar na melhor forma pos- sivel. desde que deixe a impressao de que voce se preocupa com a aparencia. Todo o resto e eSHitica. no entanto. a primeira coisa que as pessoas observam. Use a imagina~ao e fa~a alguma coisa para se destacar. ha uma coisa que sempre acentuo com rela~ao a roupas e aparencia pessoal. usar uma gravata ou urn len~o brilhantes. antiquado ou moderno. No inicio da carreira. todo ator aprende a importancia das expressoes faciais e movimentos corporais. as pessoas the darao importancia. cal~as bran cas de gabardine com cinto colorido e sapatos brancos.

Falar al- . E sempre uma expenencla espantomenos vermos pela primeira vez numa tela de TV.0 que voce aprendeu? . Toda representa9ao se resume a saber usar 0 corpo para retratar uma a9ao ou transmitir em090es.oisso?" E~tas sao apenas. f" . 0 grande astro do filme mudo. £ par isso 9ue uso urn vldeotaJ?~e todos os e~ us seminarios. Bem. urn numero ainda maior de pessoas nao tern consciencia do som da propria voz. A c?isa sera sempre mais eficaz. Preste aten~oo no que estd dizendo. criou urn personagem inesquecivel e cenas engra9adissimas sem proferir uma unica linha de dialogo. . Seu palco e muito pequeno (provavelmente urn escrit6rio ou uma sala de reunioes) e voce deve realmente se esfor9ar para ser nat~ral.cance de qualquer urn. sera mais facil fazer os melhoramentos necessarios. Saber co-: mo flC~o. Charlie Chaplin. nao comico ou dramatico. porque voce podera gestlcular e se mover com mais facilidade quando come9ar a enfatizar 0 seu tema central. Personalize.pedi modestamente . _ Diga uma coisa . A meta e a espont neldade e a smcendade. rosto durante a mensagem de trinta segun. Jamais'vou me esquecer de "Sam".e ver 0 modo como se p~recera aos olhos dos outros. 0 equipamento de video e~ta ao a. Se muitos nao sabem como se parecem.i dos val aJuda-Io a medir sua eficiencia. pensel comlgo. Eu realmente aprendi alguma coisa. 0 participante d~ um de meus seminarios que pediu para guardar seu video- Se voce nao souber como e sua aparencia quando' esta ~alando. ou artificiais. t tape. 0 treinamento e born..este semmano OJ mcnvelmente valioso para mim. pratique na frente do espelho. . Mas com urn simples equipamento de video. Ao contrario de urn ator. pod. ' A voz e a ferramenta mais importante do ator. tIrando baforadas do cachimbo.personagem que queremos encarnar somos n6s m mos. ~l desempenho.dlsse Sam aprendi que devia perder uns vinte e cinco quilos. fique em pe. a baixo custo. ' I Atualmente. NOD decore. ~?Deus minha cara esta horrivel!" "Sera que este sou eu?" ':£u rea/mente fa<.disse ele . e isto tambem pode se aplicar a voce. . . nao podemos deixar nossas expressoes faciais p re~erem for~adas. algumas das rea<. . Mas a mensagem de tnnta segundos sera mais eficiente se voce estiver sentado ou de pe? Sempre que tiver escolha. voce nao pode contar com 0 apoio de urn diretor e checar em ensaios 0 seu _ Milo . _ Depois de me ver no tape .oes~ipicas. Em mmha Oplniao e uma insuperavel oportunidade de aprender. Mas se voce souber come parece. A meta e sermos n6s mesmos E 0 melhor meio de chegar a isso e 0 seguinte: Esteja preparado. Todos nos p~recemos dlferentes do que imagmamos.

Voce conseguiu. Da ao ouvinte uma oportunidade de ouvir. Quando voce empregar esta tecnica na mensagem de trinta segundos. A pausa. especialmente 0 sorriso. Diga a primeira parte dai frase abaixo num tom normal de voz.. prender-lhe toda a aten~ao. entao. tamos dizendo. mas se parar urn ou dois segundos num ponto importante.. fa/aria baixo.guns minutos num gravador e depois ouvir sua voz p de ser uma revela~ao. Uma das melhores tecnicas para enfatizar uma frase importante em sua mensagem de trinta segundos e. Certifique-se de que elas saD boas impressoes. Vamos tentar empregar esta tecnica .• . Quando eu quero chamar a atenrtio de meu ouvinte. com uma pausa ap6s a palavra ouvinte: As primeiras impressoes podem ser as mais duradouras. da porque tern grande significa~ao. esta dizendo. Se suas expressoes faciais.ser voce mesmo. absorver e reter 0 que es. constitui uma das mais valiosas ferramen~~"\s fala. saD sinceras e apropriadas. . EU ... a mensagem de trinta segundos pode se tornar mais eficiente. procu-) re quase sussurrar as duas ultimas palavras: SE QUISESSE ENFATIZAR ALGUMA COISA. Ficara estimulado a ouvir 0 que voce vai dizer em seguida. Mas lembrese: 0 objetivo e ser natural . voce nao pode fazer uma pausa de quinze segundos numa mensagem de trinta. Fornece tambem chance de vermos se o ouvinte compreende. Conhe~a seu objetivo. um born efeito dramatico sera acrescentado a comunica- ~ao. As regras saDpraticamente as mesmas para as partes verbais ou nao-verbais da mensagem de trinta segundos. Outro acumulador de aten~ao e a pausa. .. Usando esta tecnica. Obviamente. Da enfase ao que se'. faro uma pausa. pronunciar as palavras finais em voz baixa.. Voce articula claramente as palavras? A en-' fase e apropriada? Caso contrario. pratique urn pou-: co mais.. Depois. xa demais. Como voce transmite sua mensagem de trinta segundos e freqiientemente mais importante do que aqui10 que diz. A reuniao de todos esses truques verbais e naoverbais em sua mensagem de trinta segundos transformara voce num eficiente comunicador. Depois se certifique que a imagem que transmitiu ao falar estas palavras tambem vao ajuda-lo a atingir 0 mesmo objetivo. Leia em voz alta a frase abaixo. onde a voz e alta ou bai. Escolha as palavras que possam criar a mais favoravel impressao no ouvinte e que possam ajudar voce a atingh seu objetivo. voce vera freqiientemente oj ouvinte se inclinar para captar suas palavras. vera como 0 ouvinte prestara aten~ao durante a pausa. Voce vera imediatamente ond falta colorido ou variedade. Da tempo para pensar. conhe'~a seu ouvinte e conhe~a a abordagem.

0 cavalheiro falou por cerca de 45 minutos. Leu 0 discurso. para sua mensagem de trinta segundos. quando urn homem. parou de repente de falar e. Ncio houve qualquer comunicacao com a audiencia. CAPITULO Dez 00 _ Urn Mil Quantas vezes voce ja esteve desesperado para escapar de uma reuniao onde alguem falava interminavelmente? Pouco tempo atras. gestos e postura devem atrair a atencao d~ ou~mte. Jamais esquecerei outra ocasiao. saiu do tablado e caminhou direto para fora da sala. participei de urn jantar oferecido por importante personalidade politica. que ja fizera alguns adormecer. mal tirando os olhos do papel. informalidade e smcendade. vanedade. . Ce~tlflque-Se de que sao as mensagens que voce quer enVlar. Mais tarde. ninguem lembrava 0 que ele tinha dito.contribue~ para uma boa conver~a. Mas nao falou de improviso. sem mais uma palavra. Seja voce mesmo. Foi urn desperdicio de tempo para os presentes e urn desperdicio de oportunidade para 0 comunicador.~s movim~ntos. entuslasmo. na Australia. procure acentuar as quahdad~s d~ sua_voz que. As roupas e a ~P~rencia pess~al enviam poderosas men~agens. Ao passar a mensagem. . nao dlstral-Ia. a~lmacao. em Cingapura.

a abordagem. procure conhecer real mente seu objetivo. voce tera oportunidade de perguntar . S6 que em numero maior. a a~ao transcorria no interior de uma cabine de aviao. Sao naturais e inspiram confian~a.. Durante os dois. Assim que tiver organizado sua fala como urn todo. E desta vez conquistou uma absoluta aten~ao da audiencia. os ouvintes. como pode esperar captar e manter a aten~ao dos ouvintes por dois.e responder . Achei que ele nao perdera 0 flo da meada. veio urn ruido. por que e quando de seu assunto. tres. Mas se voce sabe que 0 periodo normal de aten~ao de toda audiencia e de cerca de trinta segundos. Antes mesmo de come~ar a preparar uma comunica~ao.Nao ha diferen~a. experiencias pessoais e 0 apelo emocional que melhor atinja seu objetivo. recorrer a mais de uma experiencia ou caso pessoal. Pense nos meios para incluir 0 que. As mesmas tecnicas basicas sac empregadas. hist6rias. Numa transmissao inesquecivel. HoJe. Considere cada tema como uma mensagem individual de trinta segundos.Ficamos estupefatos e abrimos hem os olhos. cinco ou dez minutos em que a fala durar. Provavelmente. ate~evisaoalterou muitas normas do discurso publico. 0 aparelho estava a dez mil metros de altitude sobre as montanhas do Tibete. use imagens. As estrategias que conservam 0 ouvinte alerta e interessado em sua mensagem de trinta segundos terao 0 mesmo efeito numa fala mais extensa.. os melhores locutores sac os que estabeleceram essa mesma intimidade com uma audiencia. Tres ho- . E 0 que aconteceria se voce esquecesse? Estudio Urn foi urn dos programas mais famosos dos dias aureos da televisao ao vivo. Sabem que falar a mil pessoas e essencialmente a mesma coisa do que falar a uma s6. busque uma linguagem clara. Escolha urn gancho provocador e urn fecho eficiente. havera mais de urn assunto a ser exposto com clareza. Nunca decore! Voce nao pode se comunicar com uma audiencia se estiver lutando para se lembrar de cada palavra de uma fala. Uso os mesmos ingredientes . dos fundos da sala. Passaram cinco minutos e entao. quem. pense nas partes constituintes. tres. E ao conceber a fala. Pelo fato de penetrar na intimidade das pessoas. Como disse urn famoso chefe de cozinha quando perguntei a diferen~a entre preparar urn jantar intimo para dois e urn banquete para quinhentos: . 0 que ele ia fazer? 0 que acontecera? As pessoas come~aram a falar entre si. cinco ou dez minutos? Isto nao e tao dificil se voce conceber sua fala como uma mensagem de trinta segundos expandida. pintar mais de urn quadro. onde. A con versa cessou quando 0 homem tornou a entrar na sala e continuou falando como se n~da tivesse acontecido. 0 barulho de uma descarga de banheiro.a varias perguntas instigantes.

Nao havla.mvez de ser controlado por voce. houve urn b. pode ter muita for~a no r:apel. Decorar rouba toda posslblhdade de ser natural..ca leia um discurso para uma audiencia! Ha grande dlf:ren~a entre a palavra escrita e a falada. se voce nao decorar ou ler sua fala como deve aglr? ' A partir do rascunho bruto. Ao escrever. entao. mas s6 numa forma bruta de rascunho. YOUficar por aqui. Sao formas dlf~rentes de exp~e. Voce vai conseguir desenvolve-Io mais plenamente.o. 0 material passa a ~ontrola-Io. utilize 0 carHio na vertical. Uma comunica~ao escrita. Mas ainda que descubra urn caminho de volta. esp~rando 0 que.r do aVlao a dez mil metros sobre 0 Tibete . Mas ha urn procedimento especial que pode faze-Io efetivamente passar a mensagem do modo mais natural possivel.posslblhdade de parar a a~ao e tornar a grava-Ia. FICOU pe (numa cabme de aviao a dez mil metros de sobr~ as mo~tanhas do Tibete) e vociferou estas palavras ImortalS: . AqUIlo era urn fato. Milh5es de avidos espectadores estavam grudados nos videos em preto b~anco. quem.~. manter menos visivelmente a ficha na palma da mao. ao decorar. inclua todos os fatos e pontos que pretende abordar (0 que. Domme se~ I?-~terIaI. bomta e bem plamflcada. S6 0 tema mudara. Cart5es grandes sao incomodos para mane- . a abordagem. onde. ao fazer 0 discurso. PREPARANDO A FALA Creio que voce devia escrever por extenso sua fala. Podera.m dos atores esquecera 0 dia-) logo. 0 que fez 0 ator. Use os mesmos elementos que utiliza na mensagem de trinta segundos.ia acontecer. 0 objetivo. e. 0 gancho eo fecho serao identicos. de repente.mas nao decore.:usco ~l1encl~. Ele saiu de cena e entrou na hist6ria Se v?~edecorar uma fala e esquece-Ia tera de salta.. Os cart5es nao deixarao voce esquecer 0 que deve falar.ssao. Seguin do 0 esbol. escreva certas palavraschaves em pequenos cart5es de fichario. a ~erdade e que. E sem para-quedas. mas pode se tomar afetada e artificial ao ser hda em voz alta.mens conversa~c:m ~a cabine quando. quando e como do seu assunto). En~ao. Nun. por que.Bern.

as pessoas que enfrentam ve!dadeiras emergencias geralmente dlscam zero para chamar a telefonista local. Novecentos e onze encontrara resposta imediata. em suas pr6prias palavras. E 0 911. i 1 OBJETlVO: fazer a audiencia reconhecer e usar 0 c6digo telefOnico 911. as companhias telefOnicas da Calif6rnia tern trabalhado muito para fornecer 0 . Urn tempo valioso sera perdido. ha mais de de emergencia oitenta numeros de emergencia. o que vem a seguir e a versao resumida do di curso feito por urn representante de uma companhi telefonica para uma assistencia heterogenea. GANCHO: quem chamar para ajudar numa emergencia. Ele podera salvar a sua vida. A melhor maneira: A. ABORDAGEM: disque 911 pela sua vida. pequenos cartoes servirao como urn mapa de estra levando-o na dire9ao que pretende seguir. Em pri$ meiro lugar. pronto-socorro ou da for~a pohclal em suas comunidades. Disque 911 para salvar sua VIda. Para atender a esse objetivo. . que procura 0 numero e passa-o ao usuario ou completa a chamada para Emergencia medica Quem chamar 911 para salvar a vida 1 em 1000 ~. FECHO: use 911. 8. Por isso deve haver urn modo de diminuir o te~po de resposta em situa~oes de emergencia. Ja teve alguma emergencia medica em sua casa? 0 que fazer? A quem pede auxilio? Sabe 0 numero do hospital local ou da ambulancia? . 0 congressista Charles Warren Charles Warren propOs 911 como numero a ser genericamente usado para emergencias no estado da Calif6rnia. 8. 911 E ha. Nem uma pessoa em mil conhece os numeros de emergencia: A. As companhias telefOnicas trabalhando com energia: A. voce vera 0 discurso numa forma de r cunho. TEMA: breve discussao do sistema 911. Ha mais de oitenta numeros de emergencia. Estudos revelaram que nem uma pessoa em mil sabe os numeros de telefone dos bombeiros. 0 projeto foi aprovado e todos os sistemas 911 estarao em funcionamento no inicio de 1986.jar e funcionariam como elementos de dispersao. E com sas anota9oes. como ela se originou d notas tiradas de urn rascunho bruto e escritas em pe. II. do . Mas isso toma urn tempo vahoso Tempo 80 numeros e s6 em nossa area. Discagem zero. Depois a pr6pria fala. No passado e no presente. III. 0 congressista Charles Warren propOs 911 no seU estado. 8. voce conseguinl passar naturalmente s mensagem. I. S6 em certas partes da Calif6rnia. Expansao por volta de 1986..!' que nos cartoes.

pedir a amigos ou a familia para assistir e comentar urn desempenho seu ou. Quando ensaiar uma fala. 0 p6dio e urn lugar conveniente para pousarmos nossas anotacoes. E a voz que sai de urn alto-falante na ponta de uma sala pode soar muito pouco como nossa voz. A centopeia pensou muito no assunto . Pode se ver no espelho. procure evitar urn p6dio ou urn lnicrofone. nao sobre suas cabecas. observe seus gestos e movimentos. As mesmas regras basicas se aplicam quando voce esta passando uma comunica~ao. Alguem perguntou a uma centopeia que perna ela mexia primeiro quando comecava a andar. Mas. Voce esta bem preparado. Sempre que alguem me pergunta: "0 que devo fazer com os bracos?". la conversamos sobre os aspectos nao-verbais transmitidos durante uma mensagem de trinta segundos: expressOesfaciais.cil sermos n6s mesmos.talvez ainda mais importantes. po de se ver no video. Em vez de apenas urn ou alguns ouvintes. procure falar diretamente com a audiencia.. E 0 mesmo acontecera com seu publico. melhor ainda. E. Uma comunicacao e real mente urn espetacu- 10. . acima de tudo.. Faca todos sentirem que esta falando diretamente com eles. Use gestos e movimentos para enfatizar e reforcar os argumentos de sua fala . bem organizado. E claro que voce ficara nervoso. mas nao deixa de funcionar como uma parede entre n6s e 0 publico. Se for possivel. Nao e de espantar que seu estilo pessoal e a imagem que voce transmite durante a fala sejam tao importantes quanto a impressao deixada pela mensagem de trinta segundos . Voce se sentira muito mais livre e relaxado. seja natural e sincero . na maioria dos casos.desde que sejam n~turais. movimentos. A audiencia disp6e de mais tempo para observa-lo e assimilar a impressao que voce deixa. Talvez sua empresa tenha equipamento de VT. Em geral. Portanto. Voce ensaiou. tom de voz e aparencia pessoal. 0 nervosismo desaparecera. estabeleca urn vinculo com a audiencia. Se vir a atencao oscilando. Aqui estao alguns truques que podem dar resultado: Antes mesmo de comecar a falar. Ate os comunicadores mais experientes ficam nervosos. Sempre que possivel. Nao fa~a nada que possa distrair a atencao da audiencia de sua mensagem verbal. E. por outro lado. Mas assim que penetrar na conversa. gestos. nao fique nervoso com 0 fato de estar nervoso. voce tern uma audiencia. Olhe diretamente para os ouvintes. e jamais conseguiu andar outra vez. voce pode aluga-lo a urn preco bastante razoavel.seja voce mesmo. E procure responder corretamente as reacoes do publico. Fez anota~6es. Caso contrario. esquecendo as notas escondidas na palma da mao. sorrindo e fazendo contato com os olhos. uma comunicacao ocorre num cenario relativamente formal. Na realidade. voce tern mais tempo para certificar-se de que esta cau· sando uma boa impressao. faca alguma coisa para tornar a prende-Ios. lembrome da hist6ria da centopeia. eles serao naturalS quando voce personalizar a fala e deixar de se preocupar com 0 pr6prio corpo.

fazer uma pausa.Ha alguns anos . Flquel de cara no chao! Mas aprendl um~ h~a~ Impor~ante. voce pode e deve ajudar. Procure1embrar ue 0 periodo de aten~ao de uma audienq ciaouvindouma comunica~ao tambem e de trinta segunaos. avancar alguns passos. tudo que voce disser sera monotono. Como acontece com outras tecnicas. Nao fiz a compra para minha empresa. favoz lardevagar. formular uma pergunta deimpacto. AIem dis!O. Voce quer que e a 8udienciaaiba por que deve ouvi-lo. voce e humano. ser dramatico. voce tern de fazer alguma coisadiferentea cad a trinta segundos. De urn modo ou de outro. for- . conte urn caso a pessoal se relacione diretamente it experiencia de que seupublico deixe claro que. embora seja presidente e Quando for convidado a falar diante de urn grupo! ~lguem vai sempre apresenta-Io.da fala. Ha dois expedientes muito simples para garantir que sua apresenta~ao propicie urn born c~me~o. a n prindpio. A variedade e 0 tempero de empresa. Aqui esta como 0 comprador de uma empresa estabeleceu sua credibilidade junto a urn grande grupo de fornecedores. Ou alguem pode chama-Io pouco antes do evento e fazer-lhe algumas perguntas. ser comovente. ineficaz.urn tanto desagradavel. Esta tecnica poderia se chamar: "tornando-se humano". falar em voz baixa.ofereceram-me urn produto a urn pre~o que considerei urn tanto alto. Isto significa que. mas com a pratica se transformara numa segunda natureza. . Sem ela.ser engra~ado.disse ele . Quandooce esta falando a urn grupo. colocar variedade as palavras e movimentos po de parecer. o comprador vendeu habilidosamente sua cap acidade contando uma historia pessoal sobre urn de seus primeiros fracassos. astrofisico famoso ou perito em cirurgia das coronarias. uma f~r~un~. Em primeiro lugar. Outr~ emrresa comprou 0 produto e fez. Pode sorrir. gestieular. ma~ante. mais ou menos urn dia antes da comunica~ao. estabelecer sua v credibiIidade uma prioridade basica. Essa foi uma das razoes que levou mmha empresa a manter sete artigos num pique de vendas durante os ultimos quatro anos. Agora ja sabemos de cor e salteado que 0 periodoae atencao do individuo e de trinta segundos. descubra quem val apresenta10 e. Aprendi que 0 pre~o nem sempre e a UOlc~consldera~ao. falar depressa. voce nao sera muito popular com os ouvintes. algumas bres vesp~avras obre suas qualifica~oes vao ajuda-lo a fors talecer credibilidade. falarem aIta. Melhor ainda. Geralmente the pedlrao para mandar urn curriculo resumido e alguem fara ~ma apresenta~ao a partir dai. se quiser manter 0 interesseeatencao dos ouvintes. mudar de posi~ao.

ne~a a pessoa ~odas as informacoes necessarias para sua apresentacao. , Em segund~ lugar (e ainda melhor) redija sua pr6. pna apresentacao. Urn amigo e antigo cliente meu era urn alto execU~i~oda Westinghouse Broadcasting, cujo trabalho eXIgI que apresentasse imimeros convidados na TV ; a E eu perguntei: .: ~ 0 que voce acharia se alguem escrevesse sua:!: pr6pna apresentacao, algo para voce transmitir aos es-i' pectadores? Nao ia julgar a pessoa urn tanto preten-.· siosa?,' - Absolutamente nao - ele respondeu. - Seria 6timo. Me pouparia tempo, esforco e 0 convidado seria apresentado exatamente como fosse do seu agra-

mecou a carreira como dona de urn pequeno neg6cio - uma loja de flores. E a loja se tornou bem-sucedida porque Nancy reconheceu a importancia de urn born trabalho de relacOespublicas. Hoje, ela possui uma das melhores firmas de relacoes publicas da cidade e 0 leque de seus clientes vai de pequenos empresarios a grandes corporacoes. Mas ainda conserva a loja de flores por onde comecou. Aqui esta Nancy Adams." Escrevendo essa apresentacao, Nancy criou urn 6timo clima para suas primeiras observacoes: - Meus clientes e minhas flores tern muito em comum. Ambos se tornam mais bonitos dependendo de como sao apresentados ao publico ... Ela estava pronta para urn born comeco.

do.

i

Quando paramos para pensar no assunto, uma ' apresentacao, quer esteja sendo escrita para voce mesmo ou para outra pessoa, e uma mensagem de trinta segun,dos em,sua forma mais pura. Uma apresentacao supenor a tnnta segundos vira urn discurso. Todas as estrategias e principios basicos da mensagem de trinta segundos se aplicam a apresentacao. A unica diferen~a e que uma apresentacao habilidosa deve definir 0 gancho que 0 comunicador pretende utilizar na abertura. Aqui esta como a coisa funciona: Nancy Adams, presidente de uma empresa de relacoes publicas, fala a urn grupo de empresarios sobre "como chamar atencao para seu neg6cio". Esta foi a apresentacao que ela mesma escreveu: "Se voce pudesse escolher alguem nesta cidade para falar sobre como chamar atencao para seu neg6cio, por quem iria optar? Muito provavelmente, 0 nome de Nancy Adams estaria no topo da lista. Nancy co102

Urn ator bem conhecido me disse uma vez: - Voce sabe, eu nunca tive muita dificuldade em desempenhar urn papel. 0 verdadeiro desafio e subir no palco ... e depois descer. . 0 mesmo se aplica a muitos comunicadores expenentes. Uma apresentacao bem escrita, com uma boa entrada, resolve 0 primeiro problema, mas quantas vezes voce ja falou com alguem que simples mente nao sabe quando ou como parar? De novo tenho urn conselho a dar, tirado de minha experiencia com atores: "Deixe-os sempre querendo mais." A meu ver, nenhuma fala devia demorar mais que dez ou quinze minutos. A comunicacao deve acabar Qntes da audiencia querer que ela acabe. Isto nao sig-

nifica, e claro, que voce deva se evaporar no meio de uma frase ou deixar de incluir algum ponto que queira levantar. Significa que, ao preparar sua fala, voce deve sempre ter as primeiras e as ultimas - frases firmemente na cabe<;a. Por variedade e espontaneidade, podemos tomar tantas liberdades entre elas quantas quisermos. Mas, para mim, fazer uma comunica<;ao e mais ou menos como contar uma anedota. A unica coisa que nao queremos deixar escapar e 0 desfecho. Saber como terminar uma fala the dara um alvo para mirar, um destino para onde se dirigir. E ap6s atingir o alvo e alcan<;ar 0 destino, sorria, agrade<;a a audiencia e sente.

CAPITULO

OnZ8

_

Em Qualquer Tempo, em Qualquer Lugar
Nos dias de hoje, em muitas situa<;oesda vida executiva um comunicador sempre recebe perguntas ao termi~o da fala. A mensagem de trinta segundos e 0 meio ideal de lidar com sessoes de perguntas e respostas. E a dimensao e a forma exata de responder concisamente a qualquer pergunta. Podemos usa-la para refor<;ar pontos levantados na conversa ou para introduzir e explicar novos argumentos.

Seja a audiencia formada por uma ou mil pessoas, as mesmas estrategias e principios basicos da mensagem de trinta segundos ainda se aplicam. Nao decore. Nao leia. Esquematize sua fala, fa<;aum rascunho e depois o reduza a anota<;oes em pequenas fichas. Ensaie sua fala, mas se esforce para the dar um carater de espontaneidade, variedade e naturalidade, tanto nas palavras quanta nos movimentos. Defina sua credibilidade e apresente suas credenciais contando experiencias pessoais. Redija sua pr6pria apresenta<;ao. Saiba quando parar.

Uma coletiva de imprensa e uma boa ilustra<;aodo funcionamento desta tecnica. Ap6s breve introdu<;ao, previamente elaborada, a pessoa que da a coletiva pede que the fa<;amperguntas. E as perguntas saDfeitas (per105

guntas, em geral, de espantosa variedade). Algumas podem se relacionar a declara9ao preparada, podem solicitar apenas novos esclarecimentos e aprofundamento de temas; outras, no entanto, podem surgir de forma totalmente inesperada. 0 segredo de manejar essa situa9ao e uma prepara9ao cuidadosa. 0 comunicador deve prever, deve estar pronto para responder a qualquer pergunta, mas obviamente seria impossivel ter todas as respostas na ponta da lingua. E ai que entram as estrategias e os principios basicos da mensagem de trinta segundos. 0 comunicador habilidoso elabora mentalmente a ideia geral que deve expor para responder a qualquer pergunta. 0 conhecimento que ele possui de seu objetivo, do ouvinte, da abordagem e do assunto the permite formular uma resposta direta, concisa, informal e eficiente. Em suma, a resposta perfeita. Recentemente, eu e meu s6cio dirigimos urn seminario de treinamento para veteran os da Scotland Yard, chefes de policia de algumas das maiores cidades americanas e agentes do FBI. Todos ficaram empolgados em fazer perguntas, mas nem tao empolgados em responde-Ias. De fato, muitos pareciam dispostos a "nao fazer comentarios" e qualquer desdobramento de temas meramente intensificava a curiosidade e estimulava novas perguntas. Durante 0 seminario, aprenderam uma nova estrategia para lidar ate mesmo com as perguntas mais dificeis. Aprenderam que, antes de mais nada, responder a uma pergunta da a voce uma oportunidade de falar. Devemos responder a pergunta da forma mais concisa e sincera possivel, mas podemos aproveitar a oportunidade para expormos melhor nossas ideias . .c\quiesta urn exemplo que utilizei em meu seminario:

Ap6s uma serie de crimes num par que da cidaae, os moradores da vizinhan9a, irritados, exigiram uma a9ao das autoridades. Urn oficial de policia concordou em responder as perguntas e urn homem perguntou por que ainda nao tinham sido feitas prisoes. _ Embora tenhamos poucas provas a utilizar dlsse 0 oficial de policia - estamos seguindo todas as pistas. Temos tambem aumentado as patrulhas policiais na area e a ilumina9ao esta sendo melhorada. 0 par que esta muito mais seguro agora. o oficial de policia respondera a pergunta e, embora a resposta talvez nao tenha sido a que os cidadaos irados queriam ouvir, ele soube aproveitar a oportunidade para tranqiiilizar a audiencia e expor suas pr6prias ideias. Assim que os agentes da lei come9aram a empr~gar esta tecnica, sua filosofia mudou. Em vez de eVltar entrevistas, passaram a procura-Ias. Esta mesma estrategia vai capacita-Io a expor suas ideias em qualquer sessao de perguntas e respostas! seja numa c?~versa com uma comunidade empresanal, numa reumao com s6cios ou numa entrevista com 0 pessoal do fis-

co.

A REVlRAVOLTA DA QUESTAO

Voce tambem pode usar a mesma estrategia num encontro pessoal de neg6cios. Nessas situa90es, surge quase sempre uma oportunidade para esclarecer suas ideias. Caso contrario, voce pode criar sua pr6pria oportunidade. Aqui esta como a coisa funciona:

Mas e se 0 patrao de John nao formular a pergunta certa? Tambem ha uma estrategia para lidar com isso. Mas nao ha nada de tortuoso ou desonesto nessa tecnica. e ele quer empregar urn consultor. e tenho certeza que tambem concordara que . tecnicas.. Se durante uma de suas entrevistas peri6dicas. As saidas em vista sac dificeis. 0 patrao de John poderia dizer: . Humphrey Bogart. Voce esta expondo 0 assunto com clareza e concisao.. Prepara cuidadosamente sua mensagem de trinta segundos e espera 0 momento certo de apresenta-Ia. disse: . mas 0 que nao pode esperar e que .. quase sem esfor90. esta preparando urn encontro entre empregados e 0 sindicato. 0 patrao the perguntar diretamente sobre os encontros vindouros. .Ele estara na sua escrivaninha na ter9a-feira..Esque9a isso.John Conway. mas deixe the dizer uma coi- . Na mesma situa9ao.. como muitos astros daquele tempo. 0 agente que 0 acompanhou desde o inicio da carreira e ainda 0 representa. Depois veio 0 filme. Observe que John respondeu a questao original... embora a principio possam parecer urn tanto artificiais.Concordo com voce. e outro ponto e que . mas usou-a habilidosamente para chegar ao ponto que queria. 0 truque esta na transi9ao.Voce esta absolutamente certo. 0 papel do Duque Mantee numa pe9a chamada A Floresta Petrificada tinha guindado Bogart ao estrelato. Eu sabia que tinha de haver urn meio e final mente encontrei uma ideia.. Alias. Como chefe de elenco da CBS. mas e urn homem ocupado e John sabe que tern de ser conciso. e tambem tenho certeza que . John tera uma proposta na ponta da lingua. Alguns anos antes de morrer. Acho que poderiamos recorrer a conselhos de peritos e sugiro que contratemos urn consultor . ate onde voce ja aprontou 0 relat6rio sobre 0 seguro medico? E John poderia responder: . as transi90es se tomarao bastante faceis. Sobre isso nao sei. Mas Sam Jaffe. Ha sempre urn modo de responder a uma pergunta e faze-Ia chegar ao ponto que voce quer. diretor-assistente de recursos humanos. Voce descobrira que. .Alias. Ele nao fara televisao em hip6tese alguma. Milo.. que de- .. Eis aqui algumas frases de transi9ao para fazer uma resposta chegar a sua mensagem preparada de trinta segundos: sa . 0 patrao tern de referendar a proposta. eu queria Bogart. Toda a comunica9ao gira em tome dessa habilidade.Isto pode esperar ate amanha. recusava-se a fazer televisao. urn assunto que sou be trazer habilidosamente a tona.Tenho certeza de que isto e verdade. . Assim como na lista dos importantes t6picos que vamos discutir no pr6ximo encontro com os sindicatos... temos algumas questoes vitais a serem decididas.

E urn espetaculo de qualidade. Ap6s me identificar. .' gundos. Nao ha limite para a utilidade da mensagem de trinta segundos. Sr.Estamos planejando fazer a peca aqui na CBS como ~m especial de TV . DIsse que "simplesmente podiamos" conseguir Bogart se encemissemos A Floresta Petrifi. . prender sua atencao e expor as razoes do telefonema. Conversei com os dlretores da rede. Falei com Bogart ao telefone. que esse pensamento fosse conquista-Io. Bogart . Sam Jaffe deu-me permissao para entrar em contato com Bogart. . ia perde-Io definitivamente. seu numero pode ter sido discado por urn computador.Esta bem . . Ainda nao. Nao conhecemos a pessoa que telefona e a pessoa tambem nao nos conhece. E quem esta do outro lado da linha sabe que tern menos de trinta segundos para atrair. De outro modo.com 0 senhor no papel. Bogart? .e poupara dinheiro na conta do telefone.disse eu . Mas recorri a urn gancho: .Voce conhecia meu ponto fraco.Queremos desesperadamente ve-Io no papel do 110 Duque Mantee . Pode apostar que ele tern a mensagem cuidadosamente preparada..fi.Milo . ." Eu sabia.niu sua carreira c~nematognifica. Bogart falou: . Todos nos recebemos solicitacoes telefOnicas. ou esperava. Na realidade. Entao planejei e preparei minha mensagem de trinta se.disseram eles . . Na realidade. . 0 program a sera 0 que deve ser. Mas s6 se conseguirmos Bogart.Foi A Floresta Petrificada.vamos fazer a coisa.' cada como urn especial de TV. Ficaremos orgulhosos e 0 senhor tambem.voce sabe que nao faco televisao. e 0 telefone e urn dos melhores lugares para coloca-Ia em pratica. Mas sabemos que 0 resultado nao sera 0 mesmo sem 0 senhor. especialmente quando sabem que a pessoa que entrou na linha vai demorar uma eternidade para abordar 0 assunto.disse eu. Eu sabia que Bogart nao gostava de perde~ tempo Se eu nao expusesse a ideia nos primeiros trmta segundos. a ligacao sera interrompida. 0 especial nao seria feito . Muitas vezes nao dispoem de tempo sequer para dar ou receber telefonemas. Sem duvida nao poderia suportar a ideia de ver algum outro ator no papel que 0 tornara famoso. disse: .continuei. muito ocupados.Sera urn grande proJeto". Quando seus contatos de neg6cios aprendem que voce e sempre conciso. Voce tambem deve estar bem preparado quando . nao foi? Pude ouvir 0 entusiasmo em sua voz quando ele respondeu: . . Expor seu pensamento em trinta segundos pode mudar tudo is so. nao deixarao de atende-Io ou de devolver prontamente suas chamadas.Fiz uma pausa e ~uase pude ouvir Bogart pensando: "Eles querem a mlm. mas de qualquer modo vao fazer 0 especial. Voce obtera resultados .. Entao.0 senhor 0 fara? Comecei realmente a prender a respiracao.E claro que sim. Houve uma longa pausa do outro lado da linha. Daremos todo 0 cuidado que ele merece.Qual foi 0 trabalho mais empolgante. se ele recusasse.Sr.disse ele .Ja conseguira despertar sua atencao. Os homens de neg6cios sao. importante e compensador que 0 senhor fez em toda a sua carreira. nao e? Vou fazer 0 programa. por definicao. eu nao queria dizer que.

je. Ao sinal sonoro.o. seu ouvinte e sua abordagem antes de fazer a chamada. quanto mais simples for nossa mensagem. perco mais tempo ouvindo suas instrucoes do que transmitindo minha mensagem. Aqui esta urn exemplo: Alo.ados. E tambem pode funcionar com voce. ficando as vezes com grande curiosidade de conhecer a pessoa com quem pretendia falar. Se 0 nome for incomum.ani 0 tempo do ouvinte (ou 0 seu). de musicas a piadas. mas deve ser 0 recado correto. Se voce fica nervoso ao ver sua voz gravada. s6 lhes telefono quando e absolutamente indispensavel. seja para vender urn produto ou urn servic. ele esta em reuniao (em outra linha. Ligaremos mais tarde. E uma pena nao poder lhe falar diretamente. maquinas que at endem se tornaram urn fato corriqueiro nos dias de ho- . ele nao esta na sala. fale apenas depois de ouvir 0 sinal. mas nao vamos demorar. pedir uma informac. juntamente com seu nome e mimero de telefone. ao ligar para os Frys. Desperte a atenc. aborde sucintamente 0 assunto e depois pec. limite-se a por a mensagem ao lado do telefone e comece a le-Ia quando ouvir 0 sinal sonoro. Deu certo comigo no caso de Humphrey Bogart. conseguir urn encontro informal.ao do ouvinte com urn gancho instigador. Alem das mensagens mais corriqueiras. Obrigado. Na realidade. aqui e da casa dos Frys.a seu objetivo. hora da chamada e sua mensagem. Embora uma secretaria eletronica de uma oportunidade de sermos engrac.. Portanto. marcar uma entrevista. Mas deve incluir a razao do telefonema e uma boa razao para sua chamada ser retribuida . Por favor me telefone quando for possivel. tenha sempre 0 cuidado de deixar seu tele- Rip! Ainda sobre 0 tema dos telefones. Infelizmente.).. Tudo em poucas frases que a secretaria seja capaz de anotar e apresentar ao chefe. Alguns ficam tao nervosos diante das secretarias eletronicas que esquecem 0 que tinham a dizer. Posso ser encontrado hoje no numero (seu numero de tete/one).ao ou registrar uma queixa. Uma mensagem-padrao para as secretarias eletronicas pode resolver 0 problema. Mesmo que voce fale com uma secretaria de carne e osso. E realmente muito simples. Gostaria de deixar algum recado?" E claro que voce deve deixar urn recado. numero de telefone. Conhec. mais facH sera para 0 interlocutor deixar a dele. ja ouvi tudo das secretarias eletronicas.a 0 que iquer. Quantas vezes voce ja discou urn numero e ouviu: "Alo." Sei que. Urn telefonema deve economizar tempo e uma mensagem eficiente de trinta segundos e 0 melhor meio para garantir que voce nao desperdic. Mas e se voce nao conseguir chegar a pessoa com quem deseja se comunicar? Uma secretaria ou urn assistente dizem: "Sinto muito. 0 senhor tera trinta segundos para deixar seu nome. Estou telefonando para (0 assunto do tete/onemo). Nao sera plenamente a mensagem de trinta segundos que voce preparou. etc.der urn telefonema de neg6cios. Por favor. ninguem gosta de falar com uma maquina. nao estamos no momento. Aqui fala (seu nome). ha noventa por cento de possibilidades da chamada nao ser retribuida (exceto se a pessoa com quem esta querendo falar saiba 0 que voce quer e que beneficio a coisa podera the trazer). Obrigado.

fazendo a mensagem ficar urn pouco diferente. as chances serao melhores. Doug percebe que a hora nao e boa para ten tar a venda. Loomis. urn pregao de vendas bemsucedido.a: se a pessoa com quem pretende falar nao 0 conhece. s6 urn vendedor muito born seria capaz de fazer. Nosso novo equipamento se pagani por si mesmo e fani com q?e o senhor ganhe mais dinheiro. transmltlda ~o momento exato.fone. A repeti~~o. . nao acha que a temperatura Interior de seu predio e real mente importante? 0 senh?r sabe que sim. Na realidade. Percebe que. ate jantares ou drinques. Isto poupani a pessoa 0 trabalho de procurar 0 numero e sua chamada podera ser retribuida mais cedo. Con hece 0 produto ou servil. a mensagem de trinta segundos. Loomis. pod em ser. mais produtivas e mais felizes. Conhece 0 responsavel pelas compras. Talvez vo~e possa comb~nar a repetil. Aqui esta urn exemplo: Doug. last but not least.o e sabe por que poderia interessar ao fregues ou cliente potencial.Sr. Mas sej~ qual f~r 0 periodo de tempo. E nao esquel. estrat~glas da mensagem de trinta segundos. Embora 0 Sr. No entanto. As vezes chega a adiar uma entrevista. Podem incluir encontros com outros S6CIOS as vee. melhor utilizadas. zes. Posso voltar amanha e demonstrar nosso novo sistema? o vendedor deixou 0 comprador curioso. voce tome a elaborar determinados conceitos e frases.. ao telefone. verbais ou nao-verbais. 0 fato e que dlspomos de formas bastante variadas para comunicar com eficcicianossas inten~oes. a escolher uma ocasiao onde seja possivel falar mais extensamente sobre 0 que tern a vender. de uma boa razao para ela ligar.tte do comprador potencial. Estudos comprovam que ~s pessoas sao mais produtivas dentro de uma certa falxa de temperatura . Marcou a entrevista . E. seu ouvinte e sua abordagem antes de dar inicio ao pregao. entao.ao com as inumeras tecmcas e. se conseguir marcar uma entrevista para 0 dia seguinte. Mes- mo assim. representante de uma empresa que vende aparelhos de ar-condicionado. ele passa rapidamente sua mensagem de trinta segundos: .. E tern duas caractensticas que 0 tomam diferente de qualquer outra aparelhagem de refrigera~ao. e realizou a venda. Loomis esteja apressado e ocupado. Mas enquanto se trocam gentilezas.e urn procedimento-padrao na propaganda. em cada ocaSlao. 0 telefone meramente abre caminho para uma entrevista ou conversa. Foi conciso e foi direto ao assunto. a maioria das conversas entre vendedor e fregues demoram bem mais que trin~a segundos. E nunca e impossivel repetir a mensagtm 0 num~~o de ve~esque for preciso. nao deixa de falar com Doug. passa pelo departamento de compras de urn provcivel fregues.. fazer uma 115 . desde que. e todas as regras e tecnicas basicas da mensagem de trinta segundos. 0 pregao e feito pessoalmente. ainda e a melhor arm a para expor Inten~oes e fazer com que ela1)se concretizem. Sr. o born vendedor conhece seu objetivo. A pubbcldade repisa os slogans ou 0 nome do p~oduto na met. Na maioria das vezes. seja qual for 0 neg6clo ou a s~t~a~ao social..

A reuniao deve ter uma pauta especifica. que cad a participante da reuniao se esforce para declarar. com mensagens 1. suas opinioes ou recomendal. 0 ritmo descontraido da conversa diciria se transforma numa benefica exigencia. pel. Quenao achasse as reunioes muito demoradas.ao. ou seja. Seus s6cios ficarao nao apenas impressionados. E de novo uma mensagem concisa de trinta segundos e 0 melhor meio de responder a essas perguntas e adicionflr novos argumentos ao seu pregao de vendas. voce espera que 0 possivel comprador fal. procure abordar os pont os-chaves em trinta segundos ou menos. freqiientes demais e muito aborrecidas. Por favor. Encontros de neg6cios sao geralmente inconclusivos e mon6tonos porque os participantes nao estao bem preparados. mas ha perspectivas de melhor emprego. A reuniao comecara pontualmente as 2:30 e sera encerrada antes das 3:00. formule 0 objetivo da reuniao o que voce espera realizar. A SEREM DISCUTIDOS: Jamais conversei com alguem. Pode parecer urn desagradavel dever de casa mas. 3. a longo prazo. cuja preparal. mas tambem agradecidos. breves.ao cabe a pessoa que vai convoca-Ia e conduzi-Ia. Vender agora ou esperar urn emprego mais produtivo e/ou urn pre90 melhor. mas a baixo pre90. 0 resultado sera uma substancial economia de tempo e dinhei- roo OBJETIVO: melhorar ABORDAGEM: vender T6PICOS nos sa POSi9aOde caixa. Em algumas reunioes. escolhas demais a serem feitas. Antes de mais nada. Os principios basicos da mensagem de trinta segundos podem ser usados para elaborar uma pauta. a informalidade e fundamental. formuIe a abordagem. ou nao vender urn determinado artigo. Mas elas nao precisam ser assim. Em segundo lugar. quando chegar sua vez de falar ou responder a uma pergunta.a perguntas. E final men Ie. Mesmo assim.a 0 que voce quer. os temas em pauta sao muito mais amplos. devera ser cuidadosamente preparada. de qualquer empresa. Voce deve enxugar a tematica antes da reuniao. Depois formule 0 tema ou temas que entrarao em discussao. 2. A pauta devera ser feita com atenl.venda implica quase sempre uma conversa em dois sentidos. Depois de expor suas ideias. para que os pont os essenciais possam ser devidamente examinados e para que se possa chegar a decisoes 16gicas. . e claro.oes sobre os itens da pauta. Ha muito chao a percorrer. 0 meio ou meios atraves dos quais sera possivel atingir seu objetivo. prepare uma mensagem de trinta segundos que exponha suas opinioes e recomenda90es. muitas ideias e assuntos a serem discutidos. Ha urn comprador disponivel. 0 artigo teria uma utilidade apenas marginal.

Vma amiga. Jack tern uma ideia que acha que vai interessar ao presidente. acabei de testar urn novo metoda de apressar as entregas.EM ELEVADORES. e preciso escolher 0 momento ~rto. Mas se. Jack tera uma oportunidade de ouro. mas ha cautelosas avalia~oes a fazer. Na realidade. Pouparemos tempo e dinheiro. desposa a filha do milionario e ele pr6prio acaba se tomando muito rico. Mas se a ocasiao for importante.e estava preparado. De repente. Mas a hora e 0 lugar serao apropriados para se tocar no assunto? Jack resolve tentar. Podemos. Voce sabe 0 que quer e conhece 0 homem que pode dar 0 que voce quer. Jack cria simultaneamente sua pr6pria oportunidade e tira proveito da oportunidade que 0 presidente the oferece. com muita freqiiencia. a oportunidade sera perdida e e provavel que 0 presidente fa~a algum juizo negativo sobre ele. Caldwell faz. Eu gostaria de falar ao senhor sobre isso. sem fazer pressoes. na realidade. Mas. Caldwell perguntar como vao as coisas em seu departamento. Jack consegue monopolizar a aten~ao do presidente. Jack executa a manobra: . todo 0 seu futuro podera mudar. devemos planejar com antecedencia a coisa. Mas tambem devemos saber como atirar e quando suspender 0 fo- go. E e justamente isso que 0 Sr. A ocasiao era uma grande festa de aniversario. Caldwell. Nesta situa~ao. Podemos. Jack con seguir expor uma mensagem pre parada de trinta segundos. Se 0 Sr. Trabalha duro. a coisa simplesmente acontece. Posso telefonar para sua secretaria e marcar uma entrevista? o presidente sorri e balan~a afirmativamente a cabe~a. sem por em cheque 0 presidente. abordar alguma coisa relacionada ao trabalho. RESTAURANTES E OUTROS LUGARES o tipico conto de Horatio Alger gira em tomo daqueIe momento afortunado em que 0 rapaz pobre socorre o miliomirio e e recompensado com urn emprego. Fez as avalia~oes corretas . E quando acontece temos de estar preparados. Conseguiu a entrevista e uma promo~ao quando seu novo metodo foi adotado pela companhia. disse que faria urn brinde a urn senhor que possuia uma significa~ao muito especial para ela. Deve esperar 0 presidente. com alguem que ha semanas estamos procurando. incluindo 0 presidente e a esposa dele. Jack Marshall e a mulher estao jantando num restaurante com urn grupo de pessoas da companhia. Sr. no elevador. Presidente. esbarrar por acaso. Freqiientemente a sorte desempenha urn importante papel nas comunica~oes de neg6cios. Os testes provaram decisivamente que a coisa funciona. . Fazem-se muitas sauda~oes impulsivamente. Antes de mais nada. num clube ou restaurante. importante personalidade politica que reside em outro pais. por exemplo. Sr. A mensagem de trinta segundos e nossa muni~ao.Tudo esta indo muito bern. for~ar urn pouco as coisas e maquinar tal encontro. Mas por quanto tempo? Se ele hesitar ou for obscuro.

E obeC1eceua regras simples e familiares. 0 humor pode realizar maravilhas numa saudacao. Conheca seu objetivo. Cornece a carta com urn gancho. Mesmo em situacoes tristes ou. desenvolva 0 assunto de forma concisa e encerre com urn fecho poderoso. todos os principios e estrategias da mensagem verbal de trinta segundos devem ser usados.Eu era uma estranha numa terra estranha. Sempre quis e obteve 0 melhor de tudo. Era tambem urn am ante da doce vida. a mesa e sempre boa. mas 0 olho e mais rapido que a boca. Quer tenha planejado a fala ou sinta uma repentina e inesperada urgencia de falar. da boa comida e da grande arte. Urn velho amigo nosso tinha morrido. Continua sendo de trinta segundos. 0 leitor e a abordagem. Encontrei calor humano. em voz alta. A mao e mais rapida que 0 olho. Ai esta 0 que disse minha amiga na festa de aniversario: . Clark Gable. do fundo do coracao. Nenhum brinde deve durar mais de trinta segundos e podemos preparar nosso cumprimento exatamente como qualquer outra mensagem de trinta segundos. Agora nao sou mais uma estranha e gostaria de agradecer ao homem que tornou isso possivel. o periodo de atencao nao se modi fica no que diz respeito a palavra escrita. no mesmo intervalo de tempo. E meu pais tambem me ajudou. beleza e amor. Mas a espos~. flcou em pe. 0 que importa e que voce deve apresentar no papel mais do que pode ser lido em trinta segundos. e que forma seria melhor do que com amor e respeito? Brindo a saude de Jim.Urn brind.Queria que 0 brinde fosse perfeito . Era urn dos maiores agentes cinematograflcos da hist6ria de Hollywood. Conheca seu objetivo. voce esta sentindo. as vezes. Em geral. a unica regra import ante para uma saudacao eficiente e dizer exatamente 0 que. especialmente em situacoes tristes. Onde ele estiver. ou todo 0 efeito dinamico sobre 0 leitor sera perdido. o pequeno grupo de amigos reunidos em sua casa estava se sentindo triste e solene. Quantas vezes ja recebeu cartas de varias paginas com uma proposta de sociedade ou urn pedido de doacao para instituicoes de caridade? Quantas vezes ja as atirou na lata de lixo antes mesmo de acabar de ler 0 primeiro panigrafo? Para expor efetivamente suas ideias numa carta. os ouvintes e a abordagem. sabendo que ele nao gostaria de nos ver deprimidos. Isto significa que voce Ie mais palavras em trinta segundos do que consegue falar. a Phil.. E ha . dos restaurantes elegantes.. Wallace Beery e Fred MacMurray foram alguns dos clientes cujas carreiras ele guiou. Haveria momento melhor que 0 dia de seu ani versario. Procure encontrar urn gancho e agarreo ao tema e ao fecho. A diferenca nao importa. Vim para ca servindo ao meu pais. 0 que importa e 0 sentimento e a sinceridade. compreensao. Mas basta ser humana. uma saudacao e uma mensagem emocional. levantou os 6culos e disse palavras que eu jamais esquecerei: . Voce nao precisa ser espirituoso nem elegante ao falar.

Por isso e importante ser breve. inclua-os num papel separado. nos telefone. A todos os empregados: Fecharemos no jeriado da proxima sexta-jeira. mas e born lembrar que urn memoranda de neg6cios deve se adaptar. Sinceramente. Aqui esta urn exemplo: Nossa abordagem Preparar melhor nossos gerentes para que eles possam. conciso e bem organizado. efetivamente. Sugeri que todos os cinco de nossos gerentes gerais participassem do programa. sob todos os pontos de vista. Eis aqui a carta elaborada para servir de complemento a urn program a de treinamento para gerentes de escalao intermediario: Caro Bill. entender 0 modo de operacao da companhia e vender seus produtos. 2. nao e verdade? Ha memorandos formais e informais. Divirtam-se. 0 dinheiro emprega- do? Embora detalhada. Familiarizar nossos gerentes com as funcoes e responsabilidades de cada departamento. Se houver necessidade de esclarecimentos tecnicos. Prende a atencao do leitor. a mensagem e de uma unica pagina. Por favor. Temas 1. Explorar novos mercados e tecnicas de marketing para vender nossos produtos. apreciarei sua ajuda para dar continuidade a este program a em proveito de sua companhia. que acabou de ser conc1uido em Nova York. 12 de junho. Acho que ele dira que os beneficios do programa de treinamento mais do que justificam a despesa. foi ainda melhor e mais valioso do que eu previa. a uma mensagem falada de trinta segundos. com Ralph Johns e seu pessoal. o program a de treinamento Nosso objetivo Aumentar os lucros da empresa. a ser lido apos voce ter captado 0 interesse e a atencao do leitor com sua carta de uma s6 pagina. E deve despertar a mem6ria. Sera que 0 resultado justifica agora. Se voce concordar. Urn memoranda e uma carta resumida. Planejar e coordenar os meios de garantir uma intima cooperacao entre os departamentos. Quanto mais curto melhor. Pode ser lida de uma ponta a outra em trinta segundos. 3. A Gerencia Este memoranda diz tudo que e preciso dizer.outra regra: faca tudo numa unica pagina. .

DATA: quarta-feira. enquanto dirigia as relacoes publicas de nossa empresa. juntamente com uma analise de custos do novo equipamento e procedimentos. Sentimos muito a perda de Lyle quando ele se rnudou para sua cidade. Y. Se tiver perguntas a fazer. Lyle ensinou muitos de nossos "papagaios velhos" a falar. Termino as 9. Vamos esperar e apreciar uma recomendacao concisa de cada urn dos senhores sobre os pontos relevantes contidos nos anexos. OBJETIVO: economizar tempo e dinheiro. ABORDAGEM: reorganizacao do Departamento de Contabilidade. 9 de outubro de 1986 HORA: Inicio as 8 da manha. urn chefe de rela90es publicas. redigida pelo presidente da empresa para quem costumava trabalhar. convocacao de uma reuniao da contabilidade. Por favor. E os leitores ficaram sabendo exatamente 0 que se esperava deles. PONTOS CENTRAlS' estao incluidos no anexo que acompanha as pautas. gentis e sinceras. Obrigado. J. 0 diretor financeiro sabia 0 que pretendia realizar. Mas fez urn excelente trabalho aqui e creio que seria urn 6timo trunfo para sua empresa. leia e estude todos os anexos. incluindo uma compreensao mais global da importancia do trabalho de relacoes publicas. Nao e exagero dizer que Lyle colocou nossa companhia no mapa. entre em contato com Oscar Peterson (ramal 906) e se prepare bem para a reuniao. Cordialmente. Anderson. Donahue Diretor Financeiro Ao preparar este memorando." Nos ultimos sete anos. Por favor. Aqui estA uma carta sobre Lyle Riorden. Lyle Riorden desacreditou 0 velho adagio: "Nao se ensina papagaio velho a falar. fique a vontade para me contatar em busca de qualquer informacao adicional que eu seja capaz de fornecer sobre Lyle.Para: ASSUNTO: vem ter mais que uma pagina. Redija notas de agradecimento breves. Caro Sr. Cart as de recomenda9ao ou apresenta9ao constituem outra forma da mensagem de trinta segundos e nao de- e . Uma carta ou nota de agradecimento urn gesto serio e tambem urn born neg6cio.

Uma mensagem concisa de trinta segundos e a resposta perfeita a qualquer pergunta. Pode ate. Urn agradecimento pessoal ou ao telefone e igualmente eficaz. Se nao conseguir falar com a pessoa. Cubra todos os pont os-chaves de seu pregao de vendas em trinta segundos . voce pode. ao responder a uma pergunta. Jennifer Notas de agradecimento sao frequentemente esquecidas no mundo dos neg6cios. poupara tempo em qualquer reuniao de neg6cios. Falada ou escrita. Usando rodeios. que imponha aos participantes declara~oes concisas. Conhe~a seu objetivo. sobre todos os t6picos essenciais. vale a pen a perder alguns minutos e redigir uma nota para dizer a pessoa como esta agradecido. mas se alguem se afastou de seu caminho para Ihe prestar urn favor. Consegui 0 emprego. chegar exatamente ao ponto onde quer. mas a coisa funcionou. . fazer alguma coisa por voce. Voce pode aproveitar qualquer oportunidade para passar sua mensagem de trinta segundos. a mensagem de trinta segundos e 0 meio mais eficaz de expormos nossas ideias. se estiver preparado. Muito obrigado. Cordialmente. de trinta segundos. deixe urn recado dando-lhe uma boa razao para retribuir 0 telefonema.Caro Bob. A nota nao precisa ser extensa. Utilize-o. Mas nao pode deixar de ser enviada Uma pauta cuidadosamente preparada. Meu novo patrao disseque 0 consultou e recebeu 6timas referencias minhas. Todas as regras e estrategias da mensagem de trinta segundos podem ser aplicadas as suas comunica~oes escritas de neg6cios. Nao sei 0 que voce disse.ou menos. forjar sua pr6pria oportunidade. seu ouvinte e abordagem antes de qualquer telefonema de neg6cios.

Ponha os pes no caminho. A mesa fora elegantemente equipada com flores. urn chefe de servi~o ajudou-os a sentar e.ou menos. aqui mesmo em Los Angeles. . copos de cristal e tal heres de prata. mas ate entao ele fora incapaz de convence-la a aceitar sua proposta de casamento. Charlie convidou-a para almo~ar. Mas ele chegou ao ponto que quena em trinta segundos . Depois do caviar. atras de cad a cadeira.CAPfTUlO DOZ8 _ A Extrema Mensagem de Trinta Segundos Meu amigo Charlie estava apaixonado por uma charmosa jovem chamada Ava. Voce estA pronto. ficou urn gar~om. Foram para 0 Coliseu de Los Angeles. Urn chefe de cozinha levouos ate a mesa. E agora que voce sabe 0 que fazer. E claro que a mensagem de Charlie exigiu um~ boa prepara~ao. Charhe chamou a aten~ao de Ava para 0 enorme placar eletronico na extremidade do campo. havia uma pequena mesa com duas cadeiras. . 0 Coliseu estava deserto. 0 maior campo de esportes da Costa Oeste. Ava tambem estava apaixonada por Charlie. voce nao quer se casar comlgo.seu. sede dos classicos do futebol universitario e dos logos Olimpicos de 1984. como fora previamente combinado.?" Ela respondeu que sim. 0 placar fez cintilar as palavras: "Querida Ava. Milhares de lugares vazios rodeavam Ava e Charlie. No centro do enorme gramado. E enquanto esperavam pela sobremesa. Foram servidos ca- viar e champanha. Exceto por aquele pequeno oasis. felizes. Ergueu 0 copo e. Nenhum tra~o dos cachorrosquentes habitualmente vendidos no Coli. veio urn sufle com salada e malS cham~anha. Ava e Charlie estao vivendo Juntos. nao tenha me· do. Urn dia.

r ~ . vem dirigindo semimirios sobre comunicacao entre gerentes e equipes para empresas como a AT & T... Suas tecnicas amplamente testadas e aprovadas garantiram-Ihe uma carreira de sucesso como agente de atores celebres do brilho de Humphrey Bogart e Marilyn Monroe. r:' f:. f i f.. Nos ultimos dez anos.". !It.. ~i~ Milo Ogden Frank e considerado uma autoridade em tecnicas de comunicacao em todo 0 territ6rio norte-americano. Bank of America e Union Oil. ou como vice-presidente e encarregado da direcao de elencos da CBS. .: >i<~ r I ".

oou essas tecnicas para as mais prestigiadas empresas americanas.tudo em 30 segundos oumenos.. quer esteja elaborando urn memorando. Este livro mostra como dominar 0 mesmo ingrediente crucial para 0 sucesso.clodo interlocutor. voce aprendera a atrair a aten.o 9 788501 em 30 . Com. que aperfei.Apresentar as Suas Ideias Segundos -ouMenos Qualquer pessoa e capaz de se apresentar com eficacia e apresentar com eficacia seus pontos de vista. redigindo urn discurso ou vendendo urn produto ou umaideia.. Milo Frank. Dominando este conceito notavelmente simples. a alimentar seu interesse e pedir e obter 0 que voce quer .flO empresarial bem-sucedida.. descobriu que a mensagem de 30 segundos eo amago de toda comunica.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful