Concepto y ejemplos de Estrategias de Marketing

Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los productos, etc. El diseño de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing. Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres. Pero al diseñar estrategias de marketing, también debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión. Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 Ps o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de Mercadotecnia). Veamos a continuación algunos ejemplos de estrategias de marketing que podemos aplicar para cada elemento que conforma la Mezcla de Marketing:

Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:  incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.  incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.  lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.  ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.  lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.  incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:  lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.  lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.  lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.  reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.  reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribución
La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:  ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.  hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.  ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).  ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).  ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

Estrategias para la promoción o comunicación
La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:  crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.  ofrecer cupones o vales de descuentos.  obsequiar regalos por la compra de determinados productos.  ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.  crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.  poner anuncios en diarios, revistas o Internet.  crear boletines tradicionales o electrónicos.  participar en ferias.

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crear puestos de degustación. crear actividades o eventos. auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa. colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público. crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

de crear nuevas sociedades o alianzas. poder ser más eficientes. . 2. sin embargo. Acciones tales como la recopilación de información procedente del mercado (por ejemplo.Concepto del marketing Para poder aplicar el marketing eficientemente en un negocio. teniendo en claro ello. de ese modo. etc. oportunidad de incursionar en nuevos mercados. especializarnos en él y. en cuyo caso. La razón de segmentar el mercado es que no es rentable incursionar en todo el mercado existente para un producto. En este resumen veremos cuál es la definición del marketing y cuáles son sus principales funciones o etapas para que. cuando lo estamos publicitando y cuando lo estamos distribuyendo (todas ellas acciones referentes a la relación que hay entre el mercado y un negocio). en diferentes mercados homogéneos (grupos de consumidores con características similares). En otras palabras. oportunidades de negocio podrían ser la oportunidad de crear nuevos productos complementarios al que ya tenemos. se nos haga más fácil saber cómo y cuándo aplicar el marketing en nuestro negocio. Análisis de las oportunidades de negocio Esta función o etapa consiste en identificar y analizar las oportunidades de negocio que puedan existir en el mercado. el diseño de productos (que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o gustos). es necesario que en primer lugar tengamos bien el claro cuál es su concepto y cuáles son sus principales funciones o etapas. cuando estamos recopilando información de mercado. Una oportunidad de negocio se suele relacionar con la oportunidad de crear un primer negocio. la distribución de nuestros productos a los consumidores. etc. esta función o etapa se puede dar cuando ya contamos con un negocio en marcha. y luego. cuando estamos diseñando un producto. El marketing (o mercadotecnia) es el conjunto de acciones que se pueden realizar para todo lo referente a la relación que existe entre el mercado (o los consumidores) y un negocio o empresa. de ese modo. cuando la verdad es que marketing abarca muchos otros aspectos. la información de la existencia de nuestros productos a los consumidores. conocer necesidades o gustos de los consumidores). de apostar por un nuevo rubro de negocio. es que estamos aplicando el marketing. lo más razonable es enfocarnos solamente en un determinado tipo de consumidor. seleccionar de entre dichos mercados resultantes. Muchos dueños de negocio piensan que el marketing solamente está relacionado con la publicidad o la promoción. Segmentación y selección de mercados Esta función o etapa consiste en dividir o segmentar el mercado total que existe para nuestro producto. el mercado o los mercados que sean más atractivos para incursionar. Funciones o etapas del marketing Veamos ahora cuáles son las principales funciones o etapas del marketing: 1.

cuáles son los principales. por ejemplo. sus necesidades. sus preferencias de consumo. En otras palabras. sus fortalezas. de ese modo.3. nuevas técnicas publicitarias. a cuánto podría ascender nuestras ventas para un periodo de tiempo determinado. su capacidad. Diseño de las estrategias de marketing Esta función o etapa consiste en diseñar las estrategias referentes a cuatro aspectos del negocio (producto. a la vez. Ejemplos de estrategias de marketing puede ser: lanzamiento de nuevos productos o servicios. determinar cuántos son. evaluar y seleccionar las estrategias de marketing que nos permitan satisfacer las necesidades o deseos de nuestro público o mercado objetivo. precio. diseño de nuevos canales de veta o distribución. etc. reducción de precios. tratamos de pronosticar cuántos de ellos estarían dispuestos a invertir en nuestros productos o servicios. sus comportamientos de compra (cuándo compran. nuevas promociones. plaza y promoción) de acuerdo a las características de nuestro público objetivo (el cual hemos determinado en la etapa de segmentación de mercado. cuál es su experiencia. de ese modo. y que nos permitan competir adecuadamente con nuestros competidores. cada cuánto tiempo compran). producción. sus debilidades. esta función o etapa consiste en formular. etc. Y. El análisis de la demanda nos permitirá conocer bien a nuestro público objetivo y. . podemos optar por reducir nuestros precios si descubrimos que sus costos de producción son altos o no son productores. Análisis y pronóstico de la demanda Esta función o etapa consiste en estudiar a nuestro público o mercado objetivo (el cual hemos determinado en la etapa de segmentación de mercado). cuáles son sus mercados. podemos abocarnos a mercados que ellos no estén tomando en cuenta y que podrían ser atractivos. Análisis de la competencia Esta función o etapa consiste en estudiar y analizar a nuestros competidores. podemos tomar como referencia las estrategias que estén utilizando y que les estén dando buenos resultados. Mientras que el pronóstico de la demanda nos permitirá tener una idea de cuánto podrían ascender nuestras ventas y. sus hábitos de consumo. 5. sus deseos. por qué compran. 4. etc. gastos. El análisis de la competencia nos permite tomar ventaja de la información que podamos recolectar de nuestros competidores. analizamos sus gustos. etc. poder realizar nuestros demás presupuestos de compras. etc. y estudiado y analizado en la etapa del análisis de la demanda) y a nuestra competencia (la cual hemos estudiado y analizado en la etapa del análisis de la competencia). cuáles son sus principales estrategias. dónde están ubicados. poder diseñar nuestras estrategias de marketing que mejor se adapten a él. es decir.

Organización e implementación Esta función o etapa consiste en que. Y. . nos organizamos y determinamos nuestros objetivos. nos aseguramos de que se estén aplicando correctamente. los procedimientos. Control Esta función o etapa consiste en que una vez que ya hemos implementado nuestras estrategias de marketing. una vez que ya hemos diseñado nuestras estrategias de marketing. de que se estén alcanzando los objetivos propuestos. a continuación. tomamos las medidas correctivas. evaluamos que los resultados obtenidos correspondan con los objetivos propuestos y.6. los medios y las personas indicadas que se encargarán de realizar dichas estrategias. en caso de no ser así. 7. las implementamos o ejecutamos.

3. Segmentar el mercado total En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogéneos (compuestos por consumidores con características similares) con el fin de poder realizar un mejor análisis. que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica. veamos a continuación cuáles son los pasos o etapas para realizar una: 1. nivel socioeconómico. Seleccionar nuestro mercado objetivo Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro producto. que no es rentable adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho mercado. logrando así una mayor efectividad. cuáles son sus comportamientos de compra. que sean los más atractivos para incursionar. . y teniendo también en cuenta. pasa a ser el mercado al cual nos vamos a dirigir. seleccionar de entre dichos mercados resultantes. cuáles sus preferencias. cuál es su rango de edad.Pasos para realizar una segmentación de mercados La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos por consumidores con características similares). señalamos dónde se ubica. el mercado o los mercados que sean más atractivos para incursionar. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo Una vez seleccionado nuestro mercado meta. Dicho mercado seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo. estilo de vida. pasamos a seleccionar uno o varios submercados resultantes de dicha segmentación. mercado meta. género (hombres o mujeres). comportamientos de compra. y enfocarnos sólo en él. en nuestros conocimientos y en nuestra experiencia. nicho de mercado o público objetivo. especializarnos en él. 2. Para tener más en claro el concepto de la segmentación de mercados. por ejemplo. basándonos en nuestra capacidad. rango de edad (si son niños. lo más razonable es identificar tipos de consumidores con características similares. y luego. adolescentes. y dirigir nuestro producto o servicio sólo hacia él. etc. cuáles son sus hábitos de consumo. describimos o señalamos cuáles son sus principales características (basándonos principalmente en las variables que hemos usado previamente para segmentar el mercado). La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que existe para un producto es tan amplio y variado. Para hacer esta segmentación podemos usar muchas variables. cuáles son sus gustos. cuáles son sus actitudes. la ubicación (de dónde son los consumidores). y en base al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing. etc. seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio. pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma. para un mejor análisis de éste. adultos). es decir. por ejemplo.

crear nuevas marcas. para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes). a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad. al pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas. minimizar riesgos. establecer nuevos canales de ventas. nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del producto) y.4. diseñar nuevos medios publicitarios. etc. pero atractivos mercados. Y. pasamos a diseñar nuestras estrategias de marketing. podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir). por ejemplo. establecemos canales de venta o distribución que se encarguen de distribuir o vender nuestros productos en los lugares donde suele frecuentar. de ese modo. a cuánto ascenderán nuestros costos. lograr un mejor control. de ese modo. qué cantidad de personal necesitaremos contratar. una mayor coordinación. etc. hacer crecer nuestro negocio Cómo hacer el pronóstico de la demanda El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades físicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos).. lo recomendable es buscar pequeños. Buscar nuevos mercados Al iniciar un nuevo negocio. a partir de ésta. etc. Métodos para pronosticar la demanda Veamos a continuación algunos de los métodos más usados para hallar el pronóstico de la demanda: . abrir nuevos locales. diseñamos productos que busquen satisfacer sus gustos o necesidades. de acuerdo a dicho perfil. Diseñar las estrategias de marketing Una vez que hemos definido el perfil del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo. y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación. Por ejemplo. poder lanzar nuevos productos.y. establecemos precios de acuerdo a su capacidad económica. podemos optar por hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar. 5. El realizar el pronóstico de la demanda. en resumen. establecemos mensajes publicitarios que mejores resultados puedan tener en él. pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia. poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.

y que además hemos decidido invertir más en publicidad. Cómo hallar la demanda potencial La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o varios productos en un mercado determinado.. tiene como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la demanda o nivel de ventas de nuestro negocio. si quisiéramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de restaurante. etc. en base a dicha demanda potencial y a otros aspectos como el tamaño de nuestro negocio. nuestro capital de trabajo. lo lógico sería que para este mes que se aproxima también aumenten en un 10%. un distrito. dicho 20% será nuestro pronóstico de demanda. Método de la demanda potencial Consiste en hallar primero la demanda potencial (máxima demanda posible que se podría dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en el mercado al cual nos dirigimos. nuestro esfuerzo de marketing. Este método requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones. pero también. Por ejemplo.. si hemos notado que nuestras ventas en los últimos meses han aumentado en un 10%. etc. Por ejemplo. determinar la demanda de nuestros productos. un centro comercial). nuestra capacidad de fábrica (capacidad máxima de producción). para hallar el pronóstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo producto. primero hallaríamos la demanda potencial que existe para todos los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo. es decir. determinamos o pronosticamos nuestra demanda. El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos. determinamos que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial. sigamos viendo los demás métodos. por ejemplo.Análisis de registros históricos Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyección de las mismas. una avenida. entonces podríamos pronosticar que para este próximo mes nuestras ventas aumentarán en un 20%. y luego. . la información que hemos recopilado de la competencia. etc. teniendo en cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia. nuestra inversión en publicidad. una vez que hemos hallado la demanda potencial. nuestra experiencia en el negocios. teniendo en cuenta aspectos limitativos tales como el tamaño de nuestra inversión. entonces. en base a dicha demanda potencial. nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra). opiniones de personas con experiencia en el mismo tipo de negocio. y luego. pero si además notamos que este próximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que comercializamos.

y luego. por ejemplo. en donde las preguntas estarían destinadas a hallar la disposición de los consumidores a adquirir el tipo de producto. El cual también podemos obtener a través de fuentes secundarias o a través de investigaciones propias. Hallando nuestra demanda A continuación veamos un ejemplo de cómo hallar la demanda potencial y cómo usarla para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda: . por ejemplo. a través de encuestas. investigaciones hechas por empresas de publicidad. en un pueblo. en una calle. el consumo per cápita para zapatos. q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.Veamos a continuación la fórmula de la demanda potencial. podemos buscar en centros estadísticos. el número de consumidores del producto ofertado. un ejemplo de cómo hallarla y usarla para ayudarnos a pronosticar la demanda de nuestro negocio: Fórmula de la demanda potencial La fórmula de la demanda potencial es: Q = npq Donde: Q: demanda potencial. datos o registros de población. estaría conformado con el flujo promedio de personas.. o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigación de mercado. tendremos que hacer nuestra propia investigación a base de encuestas. podemos hacer uso fuentes secundarias. podría ser de 3 zapatos al año. en una ciudad. n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado. Esta información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias. el número de habitantes. el número de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida. el consumo per cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes. Por ejemplo. el área de influencia de 5 Mz a la redonda. Por ejemplo. etc. Para hallar esta información. p: precio promedio del producto en el mercado. pero en caso de no conseguirla.

una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad. En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad. y queremos hallar nuestra futura demanda. el precio promedio de un litro de yogurt es de $3. Por ejemplo. Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado meta). y nuestra inversión en marketing. podemos. en donde algunas de las preguntas podrían ser:       “¿tiene usted interés en adquirir este producto?” “¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?” “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?” “¿cada cuánto tiempo consume o adquiere productos similares?” “¿cuánto gasta en promedio al acudir a negocios similares?” “¿con qué frecuencia acude a negocios similares?” . Método de la investigación de mercados Consiste en pronosticar nuestras ventas a través de una investigación o estudio de mercado. pronosticar nuestras ventas. Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70% de la población suele consumir yogurt. nuestro capital de trabajo. sería de $75 600. la cual está conformada por 30 000 habitantes. supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión.Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la producción y comercialización de yogurt en presentaciones de 1 litro. pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio. hacer uso de encuestas. nuestra capacidad de de abastecimiento. Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras ventas para el próximo mes. por ejemplo. pero también teniendo en cuenta otros aspectos como la información que hemos recopilado de la competencia. hemos decidido que trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial. Aplicando la fórmula de la demanda potencial: Q = npq n = (30 000 x 70) / 100 p=3 q=4 Q = 21 000 x 3 x 4 Q = $252 000 Y. es decir. y nuestra experiencia en el negocio. y que el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales. nuestra capacidad de producción.

O también podemos hacer uso de otras técnicas de mercado. sino que debemos ser creativos. posteriormente. lo importante es lograr el mayor aproximado posible. cuáles son sus mercados. al final no importa cuál método hallamos usado. si. por ejemplo. en base a dicho análisis. La importancia del análisis de la competencia radica en que al contar con determinada información de nuestros competidores. podemos aprovechar sus falencias o puntos débiles. a tomar decisiones o diseñar estrategias. podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el promedio de consumo de cada uno. cuáles son sus principales estrategias. por ejemplo. cuáles son sus canales de venta. debemos decir que para hallar el pronóstico de la demanda. pudiendo. cuáles son sus medios publicitarios. que materiales o insumos usan para sus productos. cuáles son sus precios. . El análisis de la competencia El análisis de la competencia consiste en el estudio y análisis de nuestros competidores. Y. cuál es su capacidad. ya sean negocios que vendan productos similares al nuestro (competidores directos) o negocios que vendan productos sustitutos al nuestro (competidores indirectos). cuáles son los líderes o los principales. por ejemplo. o podemos hacer pequeñas entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro. hacer uso de varios métodos. Como apunte final. para que posteriormente. podemos sacar provecho de ella y utilizarla a favor nuestro. no existe un método o fórmula específica. etc. una vez recopilada la información. por ejemplo. cuáles son sus fortalezas y debilidades. cuál es su experiencia en el mercado. tomar como referencias sus estrategias que mejores resultados les estén dando. podemos optar por:  reducir nuestros precios. pasamos a analizarla y. hemos descubierto que no son productores y que no pueden mantener sus precios bajos. donde están ubicados. por ejemplo. tomar decisiones o diseñar estrategias que nos permitan competir adecuadamente con ellos. Podemos. o podemos tomar nuestras precauciones al conocer de una futura estrategia que están por aplicar. por ejemplo. En primer lugar debemos recopilar toda información relevante sobre nuestros competidores. recopilar información sobre:             cuántos son nuestros competidores.

pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente. darle más atención al diseño de nuestros productos. Un bien es un conjunto de tangibles tales como el núcleo material. y no sabemos exactamente la causa de ello. por ejemplo. etc. si. si notamos que ellos aún la usan a pesar de que no les está dando buenos resultados. la marca. si notamos que les están dando buenos resultados. y que luego nos olvidemos de ello (algo que suele suceder al iniciar un nuevo negocio). etc.. el etiquetado. las bebidas. decisiones o estrategias que realice nuestra competencia. si. a sus nuevos mercados. por ejemplo. Como apunte final. las garantías. Para diseñar un nuevo producto. preferencias y deseos. muebles. tomar como referencia sus estrategias de publicidad. y. Un servicio se basa en la confiabilidad. deseos y características de los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo. siempre tratando de adelantarnos a ellos.. si. Y. Un bien se basa en los atributos que pueda tener. el envase. sino que debe ser una tarea que realicemos permanentemente.     apuntar hacia un determinado mercado. El diseño del producto Un producto puede ser un bien o un servicio. etc. . etc. evitar apuntar a un determinado mercado. podemos señalar que el análisis de la competencia no debe ser una tarea que se realice una sola vez. en un restaurante: los alimentos. gustos. etc.. una vez que hemos recogido y analizado dicha información. gustos. pero que también incluye elementos tangibles tales como. Aunque un servicio es un producto. por ejemplo. notamos que en él no les está yendo bien. a la vez. esfuerzos. descubrimos que dicho mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar de ser atractivo. pasamos a diseñar un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades. calidad o calidez en la atención al cliente. siempre tratando de preveer estos movimientos. decisiones o estrategias. preferencias. atenciones. y que aproveche dichas características. descubrimos que esa es una de sus debilidades. Mientras que un servicio es un conjunto de intangibles tales como desempeños. a sus nuevos puntos de ventas. en primer lugar debemos investigar y analizar las necesidades. en todo momento. por ejemplo. usualmente se utiliza el término “productos y servicios” para hacer referencia a los “bienes y servicios”. siempre debemos estar atentos a los movimientos. evitar alguna estrategia que estén usando. a sus nuevos productos.

Para esto debemos estar siempre atentos al mercado. sino también. podemos lanzar nuestro antiguo producto. status (debido a la marca). pero con un nuevo envase. los beneficios que les pueda bridar a los consumidores. mayor asesoría en la compra. no sólo debemos tener en cuenta sus características físicas. podemos agregarles nuevas mejoras. nuevas facilidades de pago. teniendo en cuenta nuestra tecnología. Una vez que ya hemos diseñado y lanzado al mercado nuestro nuevo producto. tipo de público. por ejemplo. Beneficios psicológicos: comodidad. los cuales pueden ser:   Beneficios sensuales: sabor. tener dos marcas para un mismo tipo de producto. uno con mayor poder adquisitivo. etc. Siempre atentos. con un mayor acabado y con un mayor precio. nuestra experiencia. nuevos atributos. nuestra capacidad de producción y nuestra capacidad financiera. dedicada a otro mercado. etc. no debemos quedarnos sólo ahí. siempre adaptándonos. aspecto. no sólo busca lo material. nuevas modas. atención. nuevas utilidades. podemos tener nuestra marca de jeans para damas. podemos sacar al mercado una línea de zapatos para damas. Al momento de diseñar el producto. nuevas características. nuevas funciones. nuevos deseos. Debemos tener en cuenta que cuando un consumidor decide por adquirir un producto. Y podemos también. a los nuevos gustos. y siempre innovando. podemos incluir la entrega a domicilio. Qué precio ponerle a un producto El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de ofrecerlo a los consumidores. por ejemplo. por lo que siempre debemos innovar y sacar constantemente nuevos productos al mercado. cada una dedicada a un mercado diferente. Podemos también introducir nuevas marcas. sino que al que ya tenemos. pudiendo por ejemplo. . que les brinden a los clientes un mayor disfrute del producto. sino también. satisfacción. por ejemplo. sensación de bienestar. un nuevo diseño. ambiente. por ejemplo. y optar por sacar una nueva marca de jeans. los beneficios que éste le puede otorgar. nuevas tendencias. por ejemplo. una nueva etiqueta. incluir nuevos servicios al cliente.Pero también. Podemos también sacar al mercado una nueva línea de producto. Estos nuevos productos no necesariamente tienen que ser un producto totalmente nuevo. nuevas garantías. siempre debemos estar atentos a las nuevas necesidades. las nuevas preferencias. si nuestros productos son los jeans para damas. debemos saber que el ciclo de vida del producto es cada vez más corto.

es decir. y se quiere obtener un margen de ganancia del 25%. ya que el determinar qué precio ponerle a un producto. atributos o calidad de nuestro producto. seleccionar los canales. sus beneficios. siempre debemos ponernos en su lugar. serán ofrecidos o serán vendidos a los consumidores. La desventaja de este método es que al determinar los costos de un producto. si los costos de producir y comercializar nuestro producto suman $100. no debe ser una tarea tan simple. sobre todo. basándonos en el precio promedio de los productos similares al nuestro que existan en el mercado. estos métodos deben usarse sólo como referencia. se puede obviar sin querer algunos. no nos alejemos mucho de él). estos costos ocultos suelen presentarse sobre todo en los servicios. Al determinar el precio siempre debemos tener en cuenta estos métodos. lugares o puntos de venta en donde los vamos ofrecer o vender. Sin embargo. el método de costos y el método de promedio de mercado: 1. Pero. 2. Método de promedio de mercado Este método consiste en determinar el precio de un producto. y al resultado añadirle el margen de ganancia que se quiere obtener. por ejemplo. en primer lugar debemos determinar el tipo de canal que vamos utilizar para distribuirlos y. se suelen tomar en cuenta 2 métodos. así como en la selección de estos lugares o puntos de venta. teniendo en cuenta los precios de nuestra competencia (sean productos similares o complementarios). su exclusividad y su marca. por ejemplo. las características. . pueden haber costos ocultos. al determinar el precio debemos tener en cuenta al consumidor. Para distribuir nuestros productos. sería de $125.Para poder determinar el precio de un producto. en segundo lugar. entonces el precio que le pondríamos al producto. cuánto creemos que estaría dispuesto a pagar por nuestro producto. sino una decisión que meditemos y analicemos bien. Método de costos Este método consiste en sumar todos los costos del producto. La distribución del producto La distribución del producto hace referencia a la forma en que los productos son distribuidos hacia el lugar o punto de venta en donde estarán a disposición. plazas. siempre debemos saber cuál es el costo de nuestro producto (para que nunca le asignemos un precio menor a su costo). y siempre debemos saber cuál es el precio promedio de nuestro producto en el mercado (de modo que.

lugares o puntos de venta en donde serán distribuidos nuestros productos. una distribuidora). un broker. Ejemplo de canales directos son locales propios. Un intermediario que vende a otros intermediarios. para ser vendidos u ofrecidos a los consumidores. grandes almacenes). tiendas. tiendas o supermercados). por ejemplo. Entre las desventajas están la falta de cobertura. envío de correos. nos permite asegurarnos de que los productos serán entregados en buenas condiciones. Internet. sin hacer uso de intermediarios. Selección del canal de distribución o de venta Una vez que hemos determinado si haremos uso de canales directos o canales indirectos (o una combinación de ambos) para distribuir nuestros productos. que compran nuestros productos para luego venderlo a minoristas o detallistas (por ejemplo. los cuales finalmente venden los productos al consumidor final. si los vamos a vender u ofrecer a través de Internet. un minorista (por ejemplo. visitas a domicilio. Si vamos a hacer uso de canales directos. bazares). un mayorista (por ejemplo. una distribuidora). a través de llamadas telefónicas. La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es que nos permite tener un mayor control sobre nuestros productos o sobre la venta.Canal directo o indirecto En primer lugar debemos determinar si haremos uso de canales directos o canales indirectos: Canal directo Consiste en vender nuestros productos directamente al consumidor final. quienes posteriormente los venderán al consumidor final o en todo caso a otros intermediarios. es la hora de determinar cuáles serán los canales. una agencia de viajes. etc. normalmente se da en el caso de mayoristas (por ejemplo. . o un detallista (por ejemplo. supermercados. Canal indirecto Consiste en vender nuestros productos a intermediarios. debemos determinar si vamos a vender u ofrecer nuestros productos en un local propio (o varios locales). un agente de seguro). o asegurarnos de poder ofrecer un buen servicio o atención al cliente. plazas. Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo. los mayores costos que implica y el hecho de no poder delegar responsabilidad. visitas a domicilio. llamadas telefónicas.

para una mejor administración o gestión también se suele dividir o clasificar en 6 elementos: la Venta Personal. cuáles son los que mejores resultados les brindan. el Marketing Directo y el Merchandising. la Promoción de Ventas. Promoción y Plaza (conjunto de elementos conocidos como la Mezcla o el Mix de Mercadotecnia o Marketing). los canales de distribución utilizados por consumidores que pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual vamos a apuntar. las Relaciones Públicas. o la Mezcla (o Mix) de Promoción o de Comunicación. plazas. Para determinar qué canales. lugares o puntos de ventas utilizaremos. a qué tiendas o bazares vamos a ofrecerles nuestros productos. ir midiendo la respuesta de cada uno y. debemos tener en cuenta lo siguiente:      el análisis de nuestro público objetivo. dónde y cuándo suele comprar productos similares o complementarios al nuestro. si vamos a hacer uso de canales indirectos. el análisis de nuestra competencia. así como persuadir. que supermercados o grandes almacenes apuntaremos. Así como las estrategias de marketing. La promoción del producto La promoción de un producto consiste en comunicar.Y. de acuerdo a ello. cuáles son los canales de distribución que utilizan. La Mezcla de Promoción Veamos a continuación cada uno de los elementos que conforman la Mezcla o el Mix de Promoción: La Venta Personal La Venta Personal consiste en promocionar un producto o servicio a través de una interacción directa o personal entre un vendedor y un consumidor. Conjunto de elementos conocidos como la Mezcla Promocional. atributos y beneficios). es posible probar con varios canales de distribución. y los medios de transporte adecuados para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente (en buenas condiciones) y oportuna (en el momento adecuado). Es la promoción que . la capacidad de abastecimiento. ir descartando los que no resulten. etc. debemos determinar quiénes serán nuestros intermediarios. la Publicidad. para una mejor gestión se suelen dividir en estrategias para 4 elementos de un negocio: Producto. la promoción de un producto. informar. Precio. motivar o inducir al público a decidirse por su adquisición o uso. si contamos con el personal suficiente. dar a conocer o recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus características.

a diferencia de. promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”). suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor. permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente. la venta personal también presenta algunas desventajas:    suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa. lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus características. la publicidad. permite la participación activa del cliente. Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador). La venta personal La venta personal es una herramienta de la mezcla de promoción o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece. con el fin de hacer efectiva la venta. ya que el vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e intereses. la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata. y así ajustar o adaptar la presentación o entrevista en general de acuerdo a dichas necesidades. permite brindar una asesoría personalizada. a diferencia de. Sin embargo. permite personalizar la presentación o entrevista de acuerdo a cada cliente potencial y situación específica. que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. La venta personal es la forma más efectiva de vender un producto y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros consumidores. Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador). las cuales también podrían considerarse como ventajas de la venta personal son:         permite lograr una mejor selección de los clientes potenciales. la publicidad. por ejemplo. no permite llegar de manera directa a una gran número de clientes potenciales a la vez. beneficios y atributos. Algunas de las razones de ello. que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.brinda un determinado vendedor a un determinado consumidor individual. a diferencia de. permite cerrar la venta. . lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades. por ejemplo. y llegar incluso a entablar una amistar personal con él. permiten entablar relaciones duraderas con el cliente. por ejemplo. a diferencia de otras herramientas de la promoción tales como la publicidad que sirven más que todo para atraer al comprador hacia el vendedor. a diferencia de otras herramientas de promoción. intereses o problema. permite realizar una demostración directa y detallada del producto. intereses o problema. razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa). etc. etc. debe mostrarse amable y simpático. Y luego. 5. es decir. una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno. Y luego. Clasificación de prospectos Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera. su nivel de educación. su autoridad para decidir la compra. 4. 2. beneficios y atributos. la presentación que se realizará. Preparación En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar. Argumentación En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto. sus necesidades. Internet. tranquilidad y profesionalidad. En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal. su capacidad de pago. etc. se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia. las etapas o pasos que conforman este proceso son los siguientes: 1.Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias etapas o pasos denominado proceso de venta. lo saluda amablemente. en base a la información recolectada y estudiada del prospecto. su volumen de ventas. “visitas en frío”. por ejemplo. consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. en orden de importancia. dando a conocer sus principales características. Prospección o búsqueda de clientes potenciales En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales calificados (prospectos). 3. Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa. y explica el motivo de su visita. etc. y transmitir seguridad. bien aseado y bien peinado. las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán. yendo de lo general a lo particular. Presentación En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto. . se procede a planificar la forma en que se hará contacto con él. referencias que proporcionen clientes actuales y proveedores.

o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso. pero que antes necesita mayor información. sino inducirlo sutilmente. por ejemplo. Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente. es decir. y que no tenga ningún problema al respecto. esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación). Manejo de objeciones En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto. las ventas online. Veamos a continuación un resumen de cada uno de estos tipos de ventas. se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto. Para ver en detalle estos pasos necesarios para realizar una venta personal. 7. Seguimiento En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción. Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto. te invitamos a leer el artículo: proceso de ventas. .La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”. trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. las ventas por teléfono. 8. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente. 6. cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia. y las ventas automáticas. pero a un menor precio. Tipos de ventas Tipos de ventas son formas a través de las cuales una empresa vende sus productos o servicios. así como las ventajas de cada uno. de tal modo que podamos determinar mejor aquél o aquellos tipos que sean más convenientes para utilizarlos en nuestro negocio. y nunca presionar al cliente. las ventas por correo. sino que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. Las ventas de una empresa suelen clasificarse en los siguientes tipos: las ventas personales. Cierre de ventas En este paso el vendedor trata de cerrar la venta.

sus bajos costos. sin necesidad de que el vendedor tenga que salir del local de la empresa. etc. llevando consigo un catálogo o un muestrario). también conocidas como ventas en línea. también conocidas como “televentas” son un tipo de ventas en donde el vendedor se comunica telefónicamente con un potencial cliente con el fin de ofrecerle o venderle un producto o servicio. son un tipo de ventas en donde se ofrecen o venden productos o servicios a través de Internet. realizar una demostración directa de su producto o servicio. la posibilidad de vender las 24 horas del día durante los 365 días del año. una página web propia o de terceros. Este tipo de venta puede darse dentro del local de un negocio (cuando el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor). el uso del email marketing. La principal ventaja de las ventas por teléfono radica en la posibilidad de llegar de manera directa a un gran número de potenciales clientes. usualmente. La principal ventaja de las ventas personales radica en la posibilidad de que vendedor puede hacer contacto directo con el potencial cliente y. o ventas por Internet. . el hecho de no tener que contar físicamente con los productos antes de realizar la venta. así. Ventas por teléfono Las ventas por teléfono. por ejemplo. o de entrada (cuando el vendedor recibe la llamada telefónica de un potencial cliente para atender un pedido). Las ventajas de la ventas online radican en la posibilidad de llegar a un mercado de alcance mundial. Ventas online Las ventas online. Ventas por correo Las ventas por correo son un tipo de ventas en donde se ofrece un producto o servicio a través del envío de correo postal o correo electrónico. las principales son a través de una tienda virtual. entre otras.Ventas personales Las ventas personales son un tipo de ventas en donde el vendedor le ofrece o vende un producto o servicio a un consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”). o fuera del local (cuando el vendedor sale a buscar al cliente. el uso de marketplaces. Las ventas por teléfono pueden ser de salida (cuando el vendedor llama por teléfono a un potencial cliente para ofrecerle un producto o servicio). Las formas de vender un producto o servicio por Internet son variadas.

el hecho de que permiten evaluar fácilmente los resultados. etc. La Publicidad La Publicidad es el principal medio a través del cual podemos promocionar un producto o servicio. trataremos de persuadirlos a que los adquieran o usen. golosinas o cigarros. A través de ella daremos a conocer. muestras gratis. Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas. Se basa en una en una comunicación y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez. un folleto. y la posibilidad de llegar al cliente sin que éste tenga que acudir al local de la empresa. sin que exista la necesidad de que haya un vendedor al momento de la venta. informaremos y haremos recordar nuestros productos o servicios a los consumidores. Las ventajas de las ventas por correo radican en la posibilidad de lograr una mejor selección de los potenciales clientes. en donde el cliente recibe un producto al momento de insertar algunas monedas en la máquina. por otro lado. Ventas automáticas Las ventas automáticas son un tipo de ventas en donde se ofrece y se vende automáticamente un producto a través de una máquina. etc. . Las principales ventajas de las ventas automáticas radican en que éstas no requieren de un vendedor al momento de la venta. buscaremos crear una buena imagen de nuestro negocio. cupones.. pero. es el medio el más costoso. así como a crear y mantener una imagen positiva del negocio o empresa ante la opinión pública. sorteos. un catálogo. descuentos.Este tipo de venta implica el envío de una carta de venta. la posibilidad de personalizar la venta de acuerdo a cada cliente. bonificaciones. premios. Las Relaciones Públicas Las Relaciones Públicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena relación entre el negocio y el público en general. una muestra. al domicilio u oficina del potencial cliente. a través de ella. y. La Promoción de Ventas La Promoción de Ventas consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinadas a inducir al consumidor a decidirse por la compra. concursos. regalos. entre otras. Este tipo de venta generalmente se da en máquinas expendedoras tales como máquinas expendedoras de bebidas.

servicio o negocio. el correo electrónico y el Internet. etc. Podemos hacer uso del merchandising. o para mantener contacto con un consumidor y así crear interés en éste por un producto. sino también. o procurar su fidelización. Email marketing El email marketing es una forma de realizar marketing en Internet que consiste en hacer uso del email o correo electrónico como medio de comunicación para promocionar un producto o servicio. cartucheras. demostraciones. El simple hecho de enviar un email a una persona con el fin de promocionar un producto o servicio ya puede ser considerado como email marketing. etc. el fax. congresos. pero generalmente se relaciona al email marketing con el uso del boletín electrónico o e-newsletter. por ejemplo:     al exhibir los productos de tal manera que sean lo más atractivos y llamativos posible para el consumidor. El boletín electrónico e-newsletter El boletín electrónico o e-newsletter consiste en una publicación distribuida de forma regular vía correo electrónico a personas que se hayan suscrito previamente en éste. Es la promoción que va a dirigida a un determinado consumidor individual. al darle una buena disposición de los espacios. al darle al local una buena decoración. que lleven el logo o la marca de la empresa. el correo.Por ejemplo. etc. con el envío de correos electrónicos a clientes con el fin de mantener contacto con ellos. que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho punto de venta. El Marketing Directo El Marketing Directo consiste en promocionar un producto o servicio a través de un trato o relación directa o personal con el consumidor. una buena distribución del mobiliario. obras de caridad. El Merchandising El Merchandising consiste en técnicas. Se da generalmente a través de medios que permitan una comunicación directa con el cliente tales como el teléfono. . características o actividades que se dan en los puntos de venta. un buen uso de los colores.. conferencias. llaveros. etc. el generar y mantener una relación duradera con este último. podemos hacer uso de las Relaciones Públicas al organizar o participar en eventos tales como seminarios. una buena iluminación. exhibiciones. al obsequiar a los clientes artículos publicitarios tales como lapiceros. o con el envío de correos electrónicos masivos a una lista de personas con el fin de promocionar un producto o servicio. al instalar pequeños puestos de degustaciones. Una de sus características es que no sólo busca promocionar un producto o captar un cliente.

Por lo general, la publicación de un boletín electrónico trata sobre un tema de interés para el suscriptor, la cual puede estar conformada por artículos, noticias, novedades, promociones, información sobre nuevos productos o promociones, etc. Como estrategia de marketing, el boletín electrónico es una herramienta que no debemos desaprovechar (ya sea que nuestro negocio se base en Internet o sea un negocio físico), pues nos permite mantener contacto con las personas que se haya suscrito al boletín (sean clientes o no), y así promocionar nuestros productos o servicios, crear en ellos interés por nuestro negocio, o procurar su fidelización (en caso de ya haber sido nuestros clientes). Otras de las ventajas del uso del boletín electrónico son la posibilidad de llegar a un gran número de personas de forma inmediata y a bajo costo, así como la posibilidad de poder de medir los resultados de diferentes decisiones o acciones que realicemos, por ejemplo, la realización de una campaña publicitaria.
Envío de correos electrónicos a clientes

Otra forma común de hacer uso del email marketing consiste en enviar correos electrónicos a nuestros clientes, es decir, a las personas que ya nos hayan comprado o hayan hecho uso de nuestros servicios (y que al hacer ello le hemos solicitado sus direcciones de correo electrónico), con el fin de mantener contactos con ellos, y lograr así su fidelización. Por lo general, estos correos electrónicos están conformados por notas de agradecimientos (por ejemplo, por la compra realizada), o por notas de saludos (por ejemplo, por cumpleaños o por fiestas festivas); pero también, tal como en el caso de los boletines electrónicos, pueden estar conformados por noticias (por ejemplo, de un próximo evento), promociones de interés para el cliente, lanzamientos de nuevos productos, etc. Al igual que el boletín electrónico, esta forma de hacer email marketing es una buena estrategia de promoción y fidelización, que nos permite llegar rápidamente a nuestros clientes y con un mínimo costo. Pero a diferencia del boletín electrónico, debemos evitar que el envío de correos electrónicos sea tan frecuente, pues en este caso se trata de emails que no han sido solicitados por el cliente (a pesar de que nos haya brindado por voluntad su dirección de correo electrónico), por lo que el uso indebido de esta estrategia puede ser mal visto por los clientes, pudiendo incluso llegar a ser considerada como spam.
Envió masivo de correos electrónicos

Esta forma de hacer uso de email marketing consiste en enviar correos electrónicos masivos a una amplia lista de personas, con el fin de promocionar un producto o servicio.

Generalmente, las direcciones de correo electrónico de las personas a las que se les envía los emails, se han obtenido sin el consentimiento de éstas, o han sido brindadas por estas personas, pero sin saber el uso que se les daría. Esta forma de hacer email marketing la hemos mencionado en este artículo para entender el concepto de email marketing, pero es una actividad que debemos evitar, pues es considerada como spam, y es posible que al hacer uso de ésta, podamos recibir alguna sanción por parte de las autoridades.

La fidelización de clientes
La fidelización de clientes consiste en lograr que un cliente (una persona que ya ha adquirido nuestros productos o servicios) se convierta en un cliente fiel a nuestros productos, marca o servicios; es decir, se convierta en un cliente asiduo o frecuente. La fidelización de clientes nos permite lograr que el cliente vuelva a adquirir nuestros productos o a visitarnos y que, muy probablemente, nos recomiende con otros consumidores. Muchas empresas descuidan la fidelización del cliente y se concentran más en captar nuevos clientes, lo que suele ser un error, ya que retener un cliente suele ser más rentable que captar uno nuevo, debido a que genera menores costos en marketing (una persona que ya nos compró es más probable que vuelva a comprarnos) y en administración (venderle a una persona que ya nos compró, requiere de menos operaciones en el proceso de venta). Veamos algunos de los principales métodos o estrategias que podemos usar para fidelizar a nuestros clientes:
Brindar un buen servicio al cliente

Brindar un buen servicio al cliente significa brindar una buena atención, un trato amable, un ambiente agradable, saludar, sonreír, decir gracias, hacer sentir importante y a gusto al cliente. El brindar un buen servicio o atención al cliente, nos permitirá ganar la confianza y preferencia de éste y, así, lograr que vuelva a visitarnos y que muy probablemente nos recomiende.
Brindar servicios de post venta

Brindar servicios de post venta consiste en brindar servicios posteriores a la venta, tales como la instalación del producto, asesoría en su uso, mantenimiento y soporte, garantías, etc. El brindar servicios de post venta tiene un fin similar al de brindar una buena atención al cliente, que es el de ganar la confianza y preferencia del cliente; pero además nos permite mantener contacto con él después de haberse realizado la venta.

Mantener contacto con el cliente

El primer paso para mantener contacto con el cliente es conseguir sus datos personales (nombre, dirección, teléfono, correo electrónico, fecha de cumpleaños). Una vez que tenemos sus datos, los utilizamos para mantener contacto con él, por ejemplo, llamándolo y preguntándole qué tal les va con el uso del producto que nos compró, o enviarle tarjetas de saludos por su cumpleaños o por alguna festividad. El mantener contacto con el cliente, nos permite hacerle sentir que nos preocupamos por él, y además nos permite hacerle saber de nuestros nuevos productos, ofertas y promociones; por ejemplo, al enviarle folletos o boletines impresos o electrónicos sobre dichas ofertas y promociones (siempre procurando que ello no sea una molestia para él).
Buscar un sentimiento de pertenencia

Buscar un sentimiento de pertenencia es procurar que los clientes se sientan parte de la empresa, para ello debemos brindarle un buen servicio o atención al cliente, es decir, brindarle un trato amable, un trato personalizado, etc. Otra forma de lograr un sentimiento de pertenencia en el cliente, es haciéndolo participar en las mejoras de la empresa, o haciéndole sentir útil para ésta, por ejemplo, pidiéndole sus comentarios o sugerencias. Otra forma de crear un sentimiento de pertenencia es crear la posibilidad de que el cliente pueda suscribirse o ser miembro de la empresa, por ejemplo, otorgándoles a los principales clientes, carnet de socios, o tarjetas vip, con las cuales puedan tener acceso a ciertos beneficios tales como preferencias o descuentos especiales.
Usar incentivos

Una forma de efectiva de fidelizar clientes es haciendo uso de incentivos o promociones que tengan como objetivo que el cliente repita la compra o vuelva a visitarnos. Por ejemplo, podemos hacer uso de tarjetas de puntos acumulables, en donde los clientes vayan acumulando puntos a medida que adquieran nuestros productos o servicios, y que luego, al llegar a acumular un determinado puntaje, puedan canjear los puntos por algunos de nuestros productos, o usarlos para acceder a descuentos especiales.
Ofrecer un producto o servicio de buena calidad

Y, por último, la mejor manera de fidelizar un cliente, es ofreciendo un producto o servicio de muy buena calidad. El ofrecer un producto o servicio de calidad, nos permitirá ganar la preferencia del cliente, y hacer que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores.

de ese modo. Cuando un cliente encuentra el producto que buscaba. una rápida atención. que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores. de ese modo. hasta el gerente general. sino a todos nuestros trabajadores. un trato personalizado.El servicio al cliente A medida que la competencia es cada vez mayor y los productos ofertados en el mercado son cada vez mayores y más variados. y siempre dar las gracias. hoy en día es fundamental brindar un buen servicio o atención al cliente. etc. evitar que deje de visitarnos y que probablemente hable mal de nosotros. desde el encargado de la seguridad. Y mas bien brindarle un excelente servicio al cliente y. Para lo cual es necesario capacitar y entrenar a todo nuestro personal en el buen servicio al cliente. Ésta debe estar presente en todos los trabajadores del negocio. no sólo dejará de visitarnos. no sólo a aquél personal que tenga contacto frecuente con el cliente. servicial. Factores en el servicio al cliente Veamos los factores que intervienen en el servicio al cliente y en los cuales deberíamos trabajar para poder brindar un buen servicio o atención al cliente: Amabilidad Se debe mostrar amabilidad con todos y cada uno de los clientes. y esa satisfacción hace que regrese y vuelva a comprarnos y. y bajo cualquier circunstancia. además. desde el saludo del personal de seguridad que está en la entrada del negocio. sino que muy probablemente hablará mal de nosotros y contará la experiencia negativa que tuvo (dependiendo de su estado de indignación) a un número promedio de entre 9 a 20 personas. Pero si un cliente resulta insatisfecho y además recibe un mal servicio o atención. pasando por la recepcionista. los consumidores se vuelven cada vez más exigentes. mostrar una sonrisa sincera. lograr su “fidelización” (convertirlo en nuestro cliente frecuente) y que probablemente nos recomiende con otros consumidores. Ellos ya no sólo buscan buenos precios y productos de calidad. Por tanto. un ambiente agradable. atento. hasta la llamada contestada por la secretaria. . desde el encargado de la puerta hasta el dueño del negocio. sino también. comodidad. ser cortés. un trato amable. Siempre se debe saludar. Siempre debemos evitar que el cliente reciba un mal servicio o sea mal atendido y. es decir. un buen servicio o atención al cliente. El buen servicio al cliente debe estar presente en todos los aspectos del negocio en donde haya alguna interacción con el cliente. queda satisfecho. pero además recibe un buen servicio o atención.

etc. o darle mayor autoridad a un trabajador para que él mismo sea capaz de hacer concesiones. Higiene No sólo se debe contar con un local que cumpla con todas las normas de higiene establecidas. . Puede ser generado por empleados que muestren un trato agradable o cordial con el cliente. Trato personalizado Brindar un trato personalizado consiste procurarle al cliente un trato personal.Ambiente agradable Un ambiente agradable es un ambiente en donde el cliente se sienta a gusto. Rapidez en el servicio No se le debe hacer esperar de más al cliente. señalizar las vías de escape. sino también. por una buena disposición de la iluminación. Se debe contar con suficiente personal de seguridad. Se debe contar con sillas o sillones cómodos. bien aseados. no solo para que puedan ser usadas en caso de alguna emergencia. evitar que el cliente tenga que estar siendo remitido a otros trabajadores. para que el cliente esté consciente de ellas y se sienta seguro. brindarle un producto o servicio que satisfaga sus necesidades particulares. sino también. por una buena disposición de los elementos del local. por ejemplo. de ese modo. El servicio de post venta El servicio al cliente no sólo debe brindarse durante el proceso de venta. un lugar en donde el cliente puede dejar guardadas sus pertenencias. Para ello es posible ofrecerle promociones u ofertas exclusivas. contar con botiquines médicos. una vez que la venta se haya concretado. Una forma de lograr ello es creando procesos simples y eficientes. etc. sino también. Seguridad El local debe contar con todas las medidas de seguridad posibles. haciendo uso de programas informáticos que permitan recibir con mayor rapidez los pedidos del cliente. y solucionar el problema de un cliente. y. Para ello el local del negocio debe contar con un espacio lo suficientemente amplio como para que el cliente se sienta a gusto. Comodidad El cliente debe contar con todas las comodidades posibles. atender un reclamo o queja. y que tenga que explicar su problema a todo el mundo. y más bien atenderlo con la mayor rapidez posible. marcar las zonas de seguridad. estacionamiento vehicular. hacer que todos los empleados estén bien presentados. y con el uniforme o la vestimenta limpia. mesas amplias. etc. por una buena decoración.

poder. o cuando lo llamamos para preguntarle cómo le fue en su primera semana de uso. etc. de ese modo. o cuando contamos con una política de devoluciones que le permita al cliente hacer devoluciones de productos en caso de insatisfacción. por ejemplo. por ejemplo. Los servicios de post venta pueden ser: Promocionales Son los servicios de post venta que están relacionados a la promoción de ventas. El tipo servicio al cliente que se brinda una vez que el cliente ya ha realizado su compra. se conoce como el servicio de post venta. cuando le enviamos algún obsequio. Psicológicos Son los que están ligados con la motivación del cliente. por ejemplo. después de haberse concretado ésta.Además de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente. o cuando los hacemos participar en concursos o sorteos. y que no tenga ningún problema al respecto. De seguridad Son los servicios de post venta que brindan protección por la compra del producto. Y. El servicio de post venta El servicio al cliente debe brindarse en todo momento. tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelta a visitar. cuando le otorgamos garantías al cliente por su compra. que logremos su fidelización. o cuando programamos visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le esté dando un buen uso al producto. . tales como la posibilidad de que el cliente nos vuelva a visitar y que nos recomiende con otros consumidores. cuando lo llamamos para preguntarle si recibió el producto a tiempo y en las condiciones pactadas. por ejemplo. cuando le enviamos una carta o tarjeta de saludos por su cumpleaños o por alguna festividad. hacerle saber de nuestras nuevas ofertas o promociones. no sólo durante el proceso de venta. brindar un buen servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relación con el cliente. por ejemplo. conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto. cuando brindamos el servicio de instalación y capacitación sobre el uso del producto. De mantenimiento Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte. cuando otorgamos ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes. y que nos recomiende con otros consumidores. estar al tanto de sus nuevas necesidades o preferencias. Además de los beneficios que otorga el brindar un buen servicio al cliente. sino también. el servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en contacto y alargar la relación con el cliente.

un artículo sobre consejos para realizar algo). Psicológicos Son los ligados con la motivación del cliente. por ejemplo. o para preguntarle qué tal le fue en su primera semana de uso. se centra en un tema de interés para el suscriptor. por ejemplo. o podríamos llamarlo para preguntarle si recibió el producto a tiempo y en las condiciones pactadas. Ese tipo de servicio de post venta nos permitiría sobre todo continuar la relación cliente empresa. saber en qué aspectos debemos mejorar. por ejemplo. podríamos otorgar ofertas o descuentos especiales a nuestros clientes frecuentes. por lo general. conocer sus impresiones luego de haber hecho uso del producto (y así saber. en qué debemos mejorar). una noticia (por ejemplo. Los servicios de post venta pueden ser: Promocionales Son los que están relacionados a la promoción de ventas. y suele adoptar la forma de un artículo (por ejemplo. por ejemplo. poder . por ejemplo. la apertura de un nuevo local o la aproximación de un evento). podríamos brindar el servicio de instalación y capacitación sobre el uso del producto. ya que cada cierto tiempo se haría necesaria la presencia de un miembro de nuestro negocio ante el cliente. De mantenimiento Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte (también conocido como servicio técnico). o contar con una política de devoluciones que le permita hacer devoluciones en caso de insatisfacción. de ese modo. o hacerlos participar en concursos o sorteos.Y. De seguridad Son los que brindan protección por la compra del producto. De ese modo. por ejemplo. estar al tanto de sus nuevas necesidades o preferencias. sino que también podríamos conocer sus impresiones del producto y. o programar visitas de seguimiento para asegurarnos de que el cliente le esté dando un buen uso al producto. podríamos enviarles algún regalo o alguna carta o tarjeta de saludos por su cumpleaños o por alguna festividad. no sólo le haríamos sentir al cliente que nos preocupamos por él. el lanzamiento de un nuevo . una novedad (por ejemplo. El boletín electrónico El boletín electrónico o e-newsletter es herramienta propia del e-mail marketing que consiste en una publicación distribuida de forma regular vía correo electrónico a personas que previamente se hayan suscrito a éste. podríamos otorgarle garantías al cliente por su compra. La publicación de un boletín electrónico. y que no tenga ningún problema al respecto. etc. hacerle saber de nuestras nuevas ofertas o promociones. por ejemplo.

el boletín suele presentar la alternativa de que el suscriptor pueda anular sus suscripción en cualquier momento. ya sea que nuestro negocio se base en Internet. por ejemplo. el boletín electrónico es una estrategia que siempre debemos tener en cuenta. pero tampoco debemos dejar pasar mucho tiempo entre una y otra publicación (ya que el suscriptor puede terminar olvidándose de nosotros). Otras de las ventajas del uso del boletín electrónico son la posibilidad de llegar a un gran número de personas de forma inmediata y a bajo costo. o una promoción (por ejemplo. no debemos publicar tan seguido (ya que podemos abrumar al suscriptor y tal vez pueda considerar que estamos haciendo spam). siempre que nos sea posible debemos procurar personalizar nuestro boletín. la realización de una campaña publicitaria. crear interés en ellos por nuestro negocio. la alternativa de suscripción a un boletín. o se trate de un negocio puramente físico. así como la posibilidad de poder de medir los resultados de diferentes decisiones o acciones que realicemos. para evitar que se considere spam. o procurar su fidelización (en caso de que ya hayan sido nuestros clientes). el asunto y el titular del boletín deben ser claros y atractivos. El boletín electrónico es considerado como una efectiva estrategia de marketing pues nos permite mantener contacto con las personas que se hayan suscrito al boletín y. . y. poniendo el nombre de la persona a la cual será enviado e. cupones que puedan ser impresos y canjeados posteriormente). de una manera fácil y rápida. Veamos algunas consideraciones que debemos tener en cuenta en caso que decidamos usar la estrategia del boletín electrónico:        la publicación del boletín debe ser regular. promocionar nuestra marca. sino promociones que se adapten a cada cliente. Por lo general.producto o promoción). producto o servicio. Por tanto. de acuerdo a sus gustos o preferencias particulares. incluso. es preferible no ofrecerlo. no debemos abusar de las publicaciones basadas en publicidad. de ese modo. se presenta en la página web de un negocio (ya sea que este se base en Internet o se trate de un negocio físico). por ejemplo. procurar no enviar las mismas promociones a todos. Esta opción debe estar especificada claramente en cada publicación del boletín. en cuanto a la frecuencia de publicación. los suscriptores siempre deben tener la opción de anular su suscripción en cualquier momento. el contenido debe estar basado en un lenguaje claro y comprensible para el lector. si no estamos en condiciones de hacer ello. productos o servicios. asimismo. y mínimo una vez al mes. Lo recomendable es publicar máximo una vez a la semana.

ebooks. audios y videos. la cual consiste en una página web en donde se exhiben los productos a vender. podemos vender desde la comodidad del hogar. Para tener éxito con esta forma de vender en Internet. el principal requisito consiste en publicar u ofrecer contenido de calidad. artesanías.Cómo vender por Internet El comercio en Internet aumenta a ritmo vertiginoso. en todo caso. podemos vender las 24 horas del día los 365 días del año. vender en Internet nos da brinda la posibilidad de vender casi cualquier producto. las ventajas de vender por Internet son muchas: presenta bajos costos. queremos montar un negocio. comprar y vender por Internet se va convirtiendo en una actividad común. generar la confianza necesaria para que el consumidor decida comprarnos. hasta prendas de vestir. y cada día. exhibir los productos de una forma atractiva. joyas y autos. sea dirigido a una tienda virtual ubicada en otra dirección. o simplemente queremos ganar un dinero extra. una buena alternativa es vender nuestros productos a través de Internet. Por lo que si ya contamos con un producto. pero a diferencia de una tienda virtual. etc. con el fin de generar un buen tráfico de visitas hacia la página. o. y brindar seguridad y confianza al visitante. el visitante no tengan la posibilidad de hacer la compra directamente. sino que previamente tenga que ponerse en contacto con el vendedor o asistir a su local físico. y en donde se ofrece a los visitantes la posibilidad de comprarlos a través del pago vía tarjeta de crédito. licores. . Y además de estas ventajas. y además. ofrecer diferentes alternativas de pago además del pago vía tarjeta de crédito. Además de la posibilidad de llegar a un mercado de alcance mundial. Veamos a continuación cuáles son las principales formas que existen de vender un producto por Internet: Tienda virtual La forma más común de vender un producto por Internet es a través de una tienda virtual. algunos de los principales requisitos son contar con un diseño profesional. Página web Otra forma de vender productos en Internet es a través de una página web en donde se exhiban los productos a vender. en Internet podemos vender desde softwares. cada día aumenta el número de usuarios de Internet en todo el mundo. no necesitamos contar físicamente con los productos antes de realizar las ventas. Para tener éxito con una tienda virtual.

softwares. en nuestra tienda virtual. te invitamos a leer el artículo consejos para vender por Internet. Para ello. o podemos enviar correos electrónicos a nuestro clientes (aunque teniendo cuidado de no abusar de esta práctica pues podría ser considerada como spam). es necesario contar con un producto de buena calidad. a cambio de una pequeña comisión por cada venta que lleguemos a concretar. Pero si aún no te animas por empezar a vender por Internet. podemos vender desde ebooks. hasta prendas de vestir. Email marketing Otra forma de vender productos por Internet consiste en venderlos usando la técnica del email marketing. consiste en el envío de emails o correos electrónicos en donde ofrezcamos nuestros productos. en sitios de subasta. La ventaja de vender a través de un marketplace es que no necesitamos contar con una página web propia. además de que éstos nos brindan. Para tener éxito con esta forma de vender por Internet. etc. licores. que probablemente terminen por convencerte: . Para complementar la información de este artículo. Ventajas de vender en Internet Las posibilidades de vender por Internet son variadas. y que éstas estén dispuestas a venderlo en sus propias páginas web. Marketplaces Los marketplaces son páginas web en donde se comercializan una gran variedad de productos pertenecientes a diferentes vendedores. que en este caso. Existe una gran variedad de marketplaces para casi todos los productos. la posibilidad de crear nuestro propio catálogo virtual. a través del uso del email marketing. los marketplaces nos brindan la posibilidad de promocionar y vender nuestros productos en sus sitios. en marketplaces. para lo cual es necesario crear previamente un sistema que permita a otras personas vender nuestros productos y recibir a cambio de ello una determinada comisión. te presentamos a continuación algunas ventajas que presenta vender en Internet. podemos hacer uso del boletín electrónico (para lo cual necesitamos que las personas previamente se suscriban a éste). etc. de tal manera que sea recomendado por otras personas. por lo general. autos. postales. artesanías. Productos que podemos vender ya sea en nuestra página web. en la mayoría de casos. los marketplaces más conocidos son eBay y MercadoLibre.Páginas web de otros Otra forma de vender por Internet consiste en vender nuestros productos en las páginas web de terceros.

ya sea a través de correo electrónico. Por otro lado.Bajos de costos Los costos que implica vender en Internet son mínimos. un restaurante. no es necesario que los tengamos todos en un almacén. los 365 días del año. basta con contar con una computadora y una conexión a Internet. vender en Internet nos permite ahorrar en gastos de alquiler de local. Accesibilidad Vender en Internet nos da la posibilidad de ofrecer y vender nuestros productos las 24 horas del día. Asimismo. e. Mercado global Con Internet nuestro mercado no está limitado a una ciudad. Podemos también trabajar desde cualquier lugar que tenga conexión a Internet. al no tener que contar con un local. basta con contar con una computadora en casa. Variedad de productos Al no contar con un local. . y obtener valiosa información de los consumidores. la promoción y la publicidad las podemos realizar también en Internet. por ejemplo. hacer cualquier consulta sin mayores esperas. nos permite que éstos puedan acceder rápidamente a toda la información acerca con nuestra empresa o producto. Asimismo. y realizar la compra inmediatamente sin necesidad de salir de casa. Fácil comunicación Internet nos da la posibilidad de tener una fácil y rápida comunicación con los consumidores. podemos trabajar desde la comodidad de nuestro hogar. lo cual es mucho menos costoso que realizar promoción o publicidad en medios tradicionales. un hotel. poder recibir su producto inmediatamente en caso de tratarse de algún producto digital que pueda simplemente descargarse.. Rapidez Vender en Internet nos da la posibilidad de que el cliente pueda informarse rápidamente sobre nuestros productos. etc. personal. tal como un cibercafé. vía chat. servicios. a través del uso de encuestas online. Lo que nos permite a su vez añadir o suprimir productos de acuerdo a los cambios o condiciones del mercado. sino que podemos ir ordenándolos a los proveedores a medida que los clientes nos vayan haciendo los pedidos. región o país. vender en Internet nos da la posibilidad de ofrecer una amplia gama de productos. una conexión a Internet y una página web en donde vendamos nuestros productos. Para lo cual. etc. Comodidad Para vender en Internet no debemos acudir a ningún lado. incluso. nos permite brindar un oportuno servicio al cliente. y que puedan comunicarse inmediatamente con nosotros. Internet nos da la posibilidad de llegar a millones de clientes potenciales ubicados en distintas partes del planeta. aunque en algunos casos podemos vender sin necesidad de contar con un sitio web. etc. sino que con Internet nuestro mercado es el mundo.

simplemente basta con que escribamos un manual práctico. puede proceder a descargarlos desde un sitio web.Qué vender en Internet Una forma común de iniciar un negocio en Internet. razón por la cual. etc. los videos. simplemente basta con que tengamos experiencia. un poemario. las plantillas web. cancele vía tarjeta de crédito o a través de cualquier otra forma de pago (vía depósito bancario. Sin embargo. Tampoco es necesario tener que escribir una gran obra. . vía transferencia bancaria. Estos productos digitales pueden ser creados por nosotros mismos. La ventaja de vender productos digitales es que estos productos no tienen que ser enviados físicamente al cliente. aunque también se suelen vender los audios. Par ello. etc. vender por Internet no es lo mismo a vender a través de los medios tradicionales. o pueden ser productos digitales con derecho de reventa. no es necesario que seamos grandes escritores. una novela. En Internet podemos vender cualquier producto. existen dos tipos de productos que se suelen vender por Internet: los productos digitales y los productos físicos. algunos productos pueden llegar a tener mucha demanda en Internet. lo más sencillo en este caso es crear o escribir un ebook. y luego le enviemos el producto a su dirección física. etc. o un ebook de 200 páginas. un cuento. sólo es cuestión de que el cliente nos haga el pedido. sino que éste. Productos digitales Los productos digitales que más se venden en Internet son los productos digitales basados en la información (infoproductos). un curso. veamos a continuación cada uno de estas alternativas. mientras que otros es poco probable que alguien decida comprarlos vía este medio. una guía. y además le da la posibilidad al cliente de obtener su producto inmediatamente. es vendiendo algún producto en Internet. veamos cada una de estas alternativas: Productos digitales propios Productos digitales propios son productos digitales creados por nosotros mismos.). una vez realizado el pago correspondiente. pueden ser productos digitales de terceros. o que pueda descargarlo a través de algún sitio web. Básicamente. un recetario. los principales son los softwares (programas informáticos) y los ebooks (libros electrónicos). A menos que seamos buenos programadores. lo cual nos permite evitar costos de envío. así como algunos consejos relacionados: 1. conocimientos y pasión por algún tema en particular. o de simplemente empezar a ganar dinero en Internet.

un consejo es que al crearlo o escribirlo. nos concentremos en el que será nuestro público objetivo. Productos digitales con derecho de reventa Productos digitales con derecho de reventa son productos digitales creados por otras personas. obtenemos el derecho de vender cualquiera de ebooks que incluyan. o. todas las veces que queramos. en el caso de los productos digitales propios. nos decidimos por esta alternativa de vender nuestros propios ebooks. podemos crear nuestra propia página web o tienda virtual. Otro consejo es que nos tomemos nuestro tiempo al elegir el título. Una vez suscrito en un sistema de afiliados. si consideramos tener experiencia y conocimientos sobre el entrenamiento de perros. nos decidimos por esta alternativa de suscribirnos a algún sistema de afiliados y vender productos digitales de terceros. recibimos una comisión o un porcentaje de la venta. procurando crear un producto que realmente le sea se ayuda. busquemos referencias. podríamos escribir un ebook sobre cómo iniciar y administrar un negocio rentable. Ya sea que elijamos crear nuestros propios productos digitales. nos informemos bien sobre dicho sistema. o que vendamos productos digitales con derecho de reventa. Productos digitales de terceros Productos digitales de terceros son productos digitales creados por otras personas. Un ejemplo serían los paquetes de ebooks que abundan por la red. por ejemplo. si nos apasiona el tema de los negocios. y quedándonos con el total de las ventas. Algunos sistemas de afiliados conocidos son los de Amazon y ClickBank. nos suscribamos a algún sistema de afiliado. lo cuales podemos vender. . podríamos escribir un ebook sobre cómo entrenar perros. Si para empezar a vender por Internet. al suscribirnos previamente a algún programa o sistema de afiliados. podemos venderlos en sitios especiales que se encargan de ayudarnos con dicha tarea tales como Lulu o ClickBank. O. Si para empezar a vender por Internet. un consejo que es antes de decidirnos por algún sistema de afiliados. debemos procurar que los productos a revender sean de buena calidad. adquirimos el derecho de poder venderlos sin necesidad de tener que pagar alguna comisión. si nos decidimos por esta opción para empezar a vender por Internet.Por ejemplo. generalmente. los cuales al comprarlos. pudiendo ir desde un 5% a un 75%. Tal como en el caso de los sistemas de afiliados. cada vez que logremos vender un producto. podemos venderlos en marketplaces o sitios de subasta tales como eBay o MercadoLibre. los cuales al adquirirlos. comisión que puede variar dependiendo del sistema de afiliados o del producto. y analicemos si los productos que comercializan son realmente de calidad. pues de éste dependerá mucho el éxito de nuestro ebook. podemos venderlos a través del uso del email marketing. en cuanto a dónde vender estos productos.

. es decir. jaulas. . no se sentirá decepcionado o insatisfecho. los licores. Productos físicos La otra alternativa para vender en Internet consiste en vender productos físicos. y a consumir trabajo y tiempo. lo cual nos obliga a incurrir en gastos de envío. y cada vez más aumentan las compras realizadas vía este medio. y luego toda clase de productos). disfraces o juguetes. los regalos. Por ejemplo. no todos los productos físicos tienen la misma acogida en Internet. etc. recién podemos proceder a vender otros tipos de productos (que fue precisamente la estrategia que utilizó Amazon que empezó vendiendo sólo libros. reclamo o queja con el que le vendió el libro. los productos novedosos que no se suelen encontrar en los mercados físicos. en cambio. que los consumidores no encuentren en los países o regiones en donde vivan. un producto que el cliente tenga la seguridad de que una vez que lo tenga en sus manos. veamos cada uno de ellos: Productos seguros Si recién empezamos a vender a Internet. una vez que lo tenga en sus manos es poco probable que tenga alguna insatisfacción.2. Un ejemplo de productos originales. ropa. Productos originales Otro tipo de producto que tiene buena acogida en Internet son los productos originales y poco comunes. tales como casas. algunos pueden llegar a tener una alta demanda. productos los cuales podemos crear o producir nosotros mismos. podrían ser los accesorios para mascotas. mientras que otros es probable que nadie decida comprarlos. una vez que la tenga en sus manos es posible que la prenda no le quede bien. entre los que destacan las prendas de vestir. debemos procurar que nuestro producto físico sea un producto seguro. quedando insatisfecho por la compra. cada vez más aumenta el número de usuarios de Internet. los adornos. A diferencia de los productos digitales. los productos físicos deben ser enviados al cliente una vez que éste haya realizado la compra. las joyas. camas. Básicamente. o que no le guste la textura de la tela. es decir. Un ejemplo de estos productos podrían ser las artesanías locales. existen dos tipos de productos físicos que suelen tener éxito en Internet: los productos seguros y los productos originales. si un cliente compra un libro en Internet. los discos. si comprara una prenda vestir. Otro ejemplo de productos originales podrían ser los productos propios de un país o región. Ahora bien. Una vez que hayamos vendido nuestros productos seguros y haber creado suficiente confianza en los consumidores. o comprarlos previamente a algún proveedor. Crear una tienda virtual El comercio en Internet aumenta a un ritmo vertiginoso. las artesanías.

Pero si no contamos con conocimientos en diseño de páginas web. funciona las 24 horas del día durante todos los días del año y. y ofrece la posibilidad de que los visitantes puedan comprarlos a través del pago vía tarjeta de crédito. o mandar a diseñar nuestra tienda virtual. tales como dirección física y teléfonos. podemos hacer uso de algún certificado digital que garantice que la información del cliente no sea interceptada por terceros y se mantenga confidencial. y que sepa en todo momento en qué sección se encuentra. o se le es enviado a su domicilio. la cual debe incluir nuestros principales datos. Para ello. Al diseñar nosotros mismos. debemos procurar que el usuario pueda ubicar fácilmente los productos que busque. Entre los productos más vendidos en las tiendas virtuales están los ebooks. Otra de las ventajas de tener una tienda virtual es que su creación suele ser sencilla y de bajo costo. debemos tener en cuenta las siguientes consideraciones:  diseño profesional y atractivo: nuestra tienda virtual debe tener un diseño profesional y atractivo. Y. regalos.  confianza y seguridad: en el mercado de habla hispana aún existe cierta desconfianza al comprar en Internet. y hacer uso de programas tales como osCommerce. postales. el producto puede ser descargado por el cliente. artesanías. prendas de vestir. Una vez realizado el pago. Para crear una tienda virtual.  fácil y rápida navegación: la navegación de la tienda online debe ser sencilla. . Y. debemos procurar que las páginas de la tienda carguen rápidamente. es decir. la marca o la empresa. a la vez. etc.Por lo que una buena oportunidad de negocio es crear una tienda virtual. A pesar de que una tienda virtual está diseñada principalmente para vender productos vía Internet. ya sea para vender los productos que ya estamos vendiendo en nuestro negocio o empresa física. aunque debido a cuestiones de seguridad y hábitos. basta con poseer algunos conocimientos de diseño web. por lo que debemos procurar que el visitante se sienta seguro al momento de realizar sus compras. o para vender nuevos productos e iniciar un nuevo negocio. entonces debemos contratar los servicios de algún diseñador profesional. además. debe contar con un diseño bien trabajado que proyecte la imagen de una empresa seria. para solicitar mayor información). discos. o sepa dónde puede ubicarnos físicamente. intuitiva y rápida. una tienda virtual (o tienda online) es una página web en donde se exhiben productos. sobre todo. softwares. evitando que el usuario pueda terminar aburrido de tanto esperar y decidir marcharse. Además ofrece la posibilidad de que el visitante sepa cómo puede comunicarse con nosotros (por ejemplo. nos permite llegar a mercados ubicados en cualquier parte del mundo. OpenCart o Zencart.  datos de la empresa: otra forma de crear la sensación de confianza y seguridad en el usuario es realizando una clara descripción de nuestra empresa. En una tienda virtual se pueden vender toda clase de productos. también cumple la función de promocionar los productos. Básicamente. licores. algunos no llegan a tener tanto éxito como otros. debe contar con un diseño que atraiga al usuario y lo incite a la compra.

la mayor parte de las visitas que recibe una tienda virtual. y las condiciones de entrega (formas y plazos). no basta con tener un buen diseño o vender buenos productos. Una vez que contamos con nuestra tienda virtual es necesario promocionarla. Además. Mientras mayor sea el número de enlaces entrantes ubicados en sitios web de calidad que apunten hacia nuestra tienda virtual. también deben contar con una buena descripción que resalte sus principales características o beneficios. las principales formas de promocionar una tienda virtual las puedes encontrar en el artículo: cómo promocionar una tienda virtual. también debemos ofrecer otras alternativas de pago. y el uso adecuado de palabras claves. será poco probable que alguien lo haga. puede tomar algo de tiempo. y depende de varios factores. Por lo que además de brindar la posibilidad de poder pagar con tarjeta de crédito. Tener un buen posicionamiento en los resultados de búsqueda no sólo nos da la posibilidad de tener un mayor tráfico de visitas hacia nuestra tienda.  información de los productos: los productos que exhibiremos en nuestra tienda virtual. envío de dinero a través de alguna agencia internacional. A continuación veamos cuáles son las principales formas de promocionar una tienda virtual: Posicionamiento en buscadores Por regla general. mejor será nuestro posicionamiento en los buscadores. Por lo que para tener éxito con una tienda virtual. de Google). sino que el aparecer en los primeros puestos de los buscadores genera en los consumidores una mayor sensación de confianza. alternativas de pago: nuestra tienda debe ofrecer varias alternativas de pago. transferencia bancaria. por lo que la principal forma de promocionar una tienda virtual es procurándole un buen posicionamiento en los resultados de búsqueda de éstos buscadores. etc. Y la forma de lograr ello es a través de la promoción. además de que deben contar con una imagen atractiva. entre los principales están los enlaces entrantes que apunten hacia el sitio web. pero si nadie sabe de nuestro negocio o no existen motivos suficientes para comprar nuestros productos. sino que también debemos procurar un buen tráfico de visitas hacia nuestra tienda. tales como depósito bancario. Puede haber clientes que por no encontrar alguna alternativa. debemos señalar claramente el precio del producto (incluyendo impuestos y costos de envío). Una forma de conseguir éstos enlaces es enviado artículos a sitios que . Posicionar en los buscadores una tienda virtual o cualquier otro tipo de página web. e incentivar al consumidor a que compre nuestros productos. Cómo promocionar una tienda virtual Tener una tienda virtual o tienda online nos brinda la posibilidad de contar con millones de clientes potenciales. decidan buscar el producto en la competencia. proviene de los buscadores (sobre todo.

Publicidad offline A pesar de que nuestra tienda virtual pueda basarse exclusivamente en Internet. Pero siempre debemos procurar que estén colocadas de forma natural. Otra forma de hacer publicidad en Internet es escribiendo artículos relacionados con nuestros productos (por ejemplo. anuncio en páginas amarillas. no debemos desestimar la oportunidad de realizar publicidad offline (publicidad fuera de red). por ejemplo. aunque también existen varias otras alternativas de menor costo tales como anuncios en pequeños carteles o afiches. podemos colocar banners publicitarios en sitios web relacionados con la temática de nuestro negocio que ofrezcan dicha posibilidad. debemos procurar que estas palabras se repitan durante toda nuestra web. La otra forma de lograr una buen posicionamiento es haciendo un buen uso de palabras claves. por un pago periódico. del lanzamiento de nuestros nuevos productos o promociones. nos permitan colocar una pequeña reseña de nuestra tienda virtual (procurando también incluir un enlace hacia ésta). podríamos conseguir que decidan disminuirlo. repartición de volantes. hasta en el nombre del dominio. por ejemplo. por ejemplo. podríamos anunciar en medios tradiciones tales como la televisión. creación de tarjetas de presentación. si queremos que nuestra tienda sea encontrada cada vez que alguien digite en los buscadores las palabras “artesanía peruana”. al contar con un boletín electrónico o al enviar emails a nuestros principales clientes en donde les hagamos saber. Una forma efectiva de realizar publicidad online es a través del programa Adwords de Google. en los textos y. pues podríamos ser penalizados por los buscadores y. consejos sobre el uso adecuado de éstos) en sitios que nos permitan ello. y pagar sólo por los clics que las personas hagan en nuestro anuncio (y sean así dirigidas hacia nuestra tienda virtual). y que debajo de cada artículo. por ejemplo. confección de prendas de vestir publicitarias. por ejemplo. Publicidad online Hacer publicidad online o publicidad en Internet consiste básicamente en colocar anuncios textuales o gráficos en otros sitios web. y que no parezcan haber sido colocados artificialmente con el fin de afectar los resultados de búsqueda. . en vez de aumentar nuestro posicionamiento.permitan publicarlos y que nos permitan poner debajo de cada artículo un enlace hacia nuestra tienda. en los títulos. radio o presa escrita. de ser posible. el cual nos permite colocar nuestro anuncio en diferentes sitios web relacionados con la temática de nuestro negocio. Email marketing Otra forma de promocionar nuestra tienda virtual es haciendo uso del email marketing. etc. Por ejemplo.

Promociones de ventas Otra forma de promocionar nuestra tienda virtual es haciendo uso de promociones de ventas tales como ofertas. y contar con una buena variedad de productos (contar con un buen stock de productos el cual. Por ejemplo. Pero antes de lanzar una promoción de ventas. Buena presentación del producto Una buena presentación del producto implica que cada uno de nuestros productos exhibidos en nuestra tienda virtual cuente con una buena imagen (que no sea muy pequeña y que muestre claramente el producto). descuentos. así como la oportunidad de promocionar nuestra tienda virtual y. A continuación veamos una lista de algunos ejemplos de promociones de ventas que podemos utilizar. por tanto. concursos. o enviar un email a nuestros principales clientes ofreciéndoles un cupón de descuento el cual pueda ser canjeado al momento de comprar uno de nuestros productos. concursos. Promociones de ventas Las promociones de ventas son incentivos conformados por ofertas. la inversión requerida para la implementación de la promoción. una descripción atractiva (que resalte las principales características o beneficios del producto). de ese modo. etc. a su vez. se vaya renovando constantemente). obviamente. cupones. algunas de ellas no podremos usarlas para el tipo de negocio que tengamos. Promocionar productos en otros sitios web Otra forma de promocionar nuestra tienda virtual es promocionando nuestros productos en sitios web tales como marketplaces o sitios de subastas tales como Mercadolibre o eBay. sea compensada con el aumento de las ventas que genere. cupones. induciendo al consumidor a que se decida por la compra. Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo producto. para hacer frente a las estrategias de la competencia. sorteos. etc. debemos asegurarnos de que seremos capaces de atender a todos los clientes que la requieran y que. bonificaciones. podemos obsequiar un producto gratis por la compra de otro producto diferente. regalos. lograr un mayor tráfico de visitas hacia ésta. . los cuales nos permiten exhibir y vender nuestros productos. cuando queramos conseguir la fidelización del cliente. regalos. o en cualquier momento que queramos lograr un aumento rápido de las ventas y. descuentos. sorteos.. hacer crecer el negocio. que tienen como finalidad promover la venta de los productos. cuando las ventas hayan disminuido. pero podemos usarlas como guía o referencia para crear las nuestras.

ofrecer un segundo producto a mitad de precio. Como apunte final debemos señalar que las promociones de ventas no sólo las podemos utilizar con los consumidores finales. y depositarlo en un ánfora donde serán sorteados al finalizar el día. o a . crear un sorteo entre los todos los clientes que nos hayan visitado en el día. crear un concurso entre nuestros clientes. ofrecer un descuento del 20% a las personas que impriman un cupón publicado en nuestra página en Internet. y que posteriormente. podemos hacer concursos en donde se premie a nuestros vendedores más eficientes. ofrecer un producto o servicio gratis para las primeras 10 personas que nos compren o nos visiten. por la compra del primero. y que nos lo presenten cuando nos visiten. un concurso para ver quién levanta un mayor peso en una determinada máquina de nuestro gimnasio. con el fin de incentivar las ventas que ellos realizan. ofrecer degustaciones o cortesías. brindar una tarjeta en donde los clientes vayan a acumulando puntos a medida que vayan adquiriendo nuestros productos o servicios. por ejemplo. dar pequeñas charlas o cursos gratis sobre el uso de nuestros productos o sobre alguna actividad relacionada con ellos. sino también. los cuales deben llenar un cupón al momento de ingreso. ofrecer un descuento del 20% a las personas que corten un cupón que publiquemos en un diario o en una revista. ofrecer un descuento de todos nuestros productos por ser el mes de nuestro aniversario. y que nos lo presenten al visitarnos. puedan cajearlos por productos gratis o descuentos especiales. por ejemplo. cada semana o cada dos horas podemos brindar un pequeño taller sobre cómo hacer algún tipo de manualidad. en donde los clientes prueben algunos de nuestros productos gratis. brindar un descuento a las primeras 10 personas que nos compren o nos visiten. por ejemplo. brindar un descuento a las personas que nos visiten en una determinada fecha. ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente. con nuestros vendedores o distribuidores. una vez alcanzado un determinado número de puntos. enviar pequeños regalos o productos gratis a nuestros clientes más habituales. dar un cupón por cada US$50 de consumo. ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren nuestros por productos por Internet. brindar un descuento si el cliente nos recomienda y trae a nuestro negocio a otro cliente. o que he les hemos enviado vía correo electrónico. crear programas de puntos acumulables. dar un pequeño regalo u obsequio por la compra de nuestros productos (preferiblemente que tenga el nombre impreso de nuestra empresa). ofrecer un servicio gratis para los clientes que nos visiten por primera vez. o por ser una fecha especial relacionada con los productos que vendemos. por ejemplo.Ejemplos de promociones de ventas:                      ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno. si tenemos un negocio en donde vendemos adornos para el hogar. dar exposiciones o demostraciones en donde los consumidores puedan apreciar el funcionamiento de nuestros productos. el cual le permitirá al cliente participar en un sorteo que se realizará en una fecha determinada.

La mayor fuente de tráfico de visitas de un sitio web suelen ser los buscadores. por lo que el posicionamiento web es fundamental a la hora de procurar un buen número de visitas para un sitio web. sin embargo. entonces se podría decir que dicho sitio tiene un buen posicionamiento en general. y que tengan una temática similar a la de nuestro sitio web.aquellos que logren vender una cantidad determinada de productos. que tengan pocos enlaces salientes. Posicionamiento web Ya sea que tengamos un negocio basado en Internet que gire alrededor de un sitio web o página web. El posicionamiento web es el acto y efecto de conseguir que un sitio web aparezca en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de los buscadores tales como Google o Bing. existe consenso de que los dos principales y más determinantes factores son: los enlaces entrantes y las palabras claves. son enlaces provenientes de sitios web externos que apuntan hacia un sitio web. y esperar a que dueños o editores de otros sitios web (“webmasters”) nos recomienden y decidan incluir un enlace en sus sitios web que apunten hacia el nuestro. ofrecerles productos gratis por la compra de una determinada cantidad de productos. es decir. etc. Y si dicho sitio web tuviera un buen posicionamiento para varias palabras o frases. antes que cantidad importa más la calidad. Y una de las formas de procurar un buen tráfico de visitas hacia un sitio web (además de la promoción web) es a través del posicionamiento web. Enlaces entrantes Los enlaces entrantes (“backlinks”). se puede decir que dicho sitio tiene un buen posicionamiento para la palabra “negocio”. o que tengamos un sitio web o página web para nuestro negocio físico. No se sabe a ciencia cierta cuáles son los factores que toman en cuenta los buscadores al momento de posicionar un sitio web en los primeros puestos de los resultados de búsqueda. sin embargo. si en Google buscamos la palabra “negocio” y un sitio web aparece en los primeros puestos del resultado de búsqueda. . Mientras más enlaces entrantes tenga nuestro sitio web. enviarles regalos a nuestros principales intermediaros o distribuidores. Por ejemplo. mejor posicionamiento tendremos. La primera forma de conseguir enlaces entrantes es creando contenido de buena calidad. un aspecto importante en donde debemos trabajar constantemente es en procurar un buen tráfico de visitas hacia nuestro sitio web. más valor tienen los enlaces provenientes de sitios web que estén bien rankeados.

Los buscadores suelen tomar en cuenta los enlaces provenientes de directorios. por ejemplo. y quien administre el sitio web podría optar por eliminarlos. o evitar que tengan siempre la misma descripción. pero siempre procurando publicar comentarios que aporten. Pero lo que sí debemos evitar es incurrir en prácticas prohibidas. Esto. poner siempre http://www…). Foros y blogs Otra forma de conseguir enlaces entrantes consiste en participar en foros y blogs. haciendo un intercambio de enlaces con otros webmasters. tales como la compra de enlaces. éstos podrían considerarse spam. por lo general. podríamos incluir un comentario y al final de éste dejar un enlace hacia nuestro sitio web. Aunque no debemos abusar de esta práctica de buscar enlaces artificiales pues podríamos ser sancionados por los buscadores restándonos posiciones en sus resultados de búsqueda. Veamos a continuación cuáles son las principales formas de conseguir enlaces entrantes (de manera directa): Directorios Una forma de conseguir enlaces entrantes es enviando nuestra dirección web (url) a directorios de enlaces. también es posible procurar conseguir enlaces entrantes de manera directa (“enlaces artificiales”). cuando recién estamos empezando y nadie nos conoce como para poder recomendarnos. Por ejemplo. u otras prácticas que veremos más adelante. Como consejo debemos hacer descripciones diferentes para cada descripción de nuestro enlace. por ejemplo. evitando que aparezcan varios de éstos enlaces de un momento a otro. por ejemplo. borrándonos de sus resultados de búsqueda (borrándonos de sus índices). Aún así. Lo ideal es procurar conseguir estos enlaces artificiales de tal forma que parezcan que han sido obtenidos de forma natural. o en cualquier otro sitio web que nos permita participar e incluir la dirección de nuestro sitio web. ya que en este caso podríamos ser penalizados por los buscadores. o a los que sean especializados en el sector en que se encuentra nuestro sitio web. en este caso. y procurar siempre un mismo tipo de url (por ejemplo. enviando nuestra dirección web a directorios. no es recomendable enviar nuestra dirección a todos los directorios que podamos sino sólo a los principales (como Dmoz. si no hay nada de aporte en nuestros comentarios. En el caso de los foros y blogs. . sólo aquellos en donde ha habido alguien que los apruebe manualmente.Sin embargo.org). pero. podríamos incluir un comentario a modo de consejo y luego indicar el enlace de nuestro sitio web y señalar que ahí fue donde obtuvimos la fuente.

pero que más adelante podría considerar la posibilidad de enlazarnos. Para ello. para que sea fácilmente copiado y pegado por los dueños de otros sitios web.com. Algunos sitios web que nos permiten publicar artículos o escritos de forma gratuita. GestioPolis. por lo que es recomendable no buscar tantos intercambios de enlaces. Por ejemplo. Por ejemplo.com. que incluya listo el código HTML de la dirección de nuestros sitio web. y sólo hacerlo con sitios web de temática similar a la nuestra. Directorios de artículos Otra forma de conseguir enlaces entrantes es enviando artículos o material parecido a directorios de artículos o a cualquier otro sitio web que nos permita publicar nuestros artículos o escritos y al final de éstos incluir una breve reseña de nuestra autoría así como la dirección de nuestro sitio web. y sugerirles realizar un intercambio de enlaces.org. pero siempre y cuando no se abuse de esta práctica. comunicarnos con ellos. por lo que es preferible . simplemente debemos comunicarnos con los dueños de otros sitios web. que podría no aceptar en un principio. y colocar al final de éstos nuestra autoría así como un enlace hacia nuestra web son Monografías. Los buscadores suelen permitir el intercambio de enlaces (enlaces recíprocos).Como consejo debemos participar sólo en sitios web de temática similar a la nuestra. Intercambio de enlaces Otra forma de conseguir enlaces entrantes es haciendo un intercambio de enlaces con dueños de otros sitios web. Buscar que nos recomienden Otra forma de conseguir enlaces entrantes es buscar que los dueños de otros sitios web que visiten nuestra web nos recomienden en las suyas. Debemos recordar que al otro lado hay un ser humano. debemos procurar que éstos tengan un descriptivo anchor text (palabras sobre las que se hacen clic en un enlace). Notas adicionales En cuanto a la búsqueda de enlaces entrantes. Articulo. Pedir un enlace Otra forma de conseguir enlaces entrantes es simplemente solicitarlo a dueños de otros sitios web. podríamos incluir una sección “enlácenos”. entre otros. contarles de qué trata nuestro sitio web. y decirles que éste podría serle de utilidad a sus visitantes. Un descriptivo anchor text ayuda en el posicionamiento ya que ayuda a los buscadores a entender mejor nuestro sitio web (lo mismo con las personas).

por ejemplo. Por ejemplo. si queremos que nuestro sitio web sea encontrado cada vez que alguien digite en los buscadores la palabra “negocio”. son dos de los principales factores que toman en cuenta los buscadores para posicionar un sitio web en sus resultados de búsqueda. y no con la intención de afectar los resultados de búsqueda. pero aún mejor uno que diga “cómo hacer crecer tu negocio“. Es posible procurar intencionalmente que palabras o frases claves por las que queremos ser encontrados aparezcan durante nuestra web. resaltadas con negrita y en cursiva. Lo ideal es procurar que estas palabras o frases claves por las que queremos ser encontrados parezcan que han sido puestas de forma natural durante nuestra web. si abusamos de esta práctica podríamos ser sancionados por los buscadores restándonos posiciones en sus resultados de búsqueda. antes de un enlace que diga “ir a página fuente“. pero también durante toda nuestra web. mayor posicionamiento tendremos para dichas palabras. y el buen uso de la palabras claves. Las palabras claves son palabras por las que quisiéramos ser encontrados en los buscadores. pero se podrían considerar los siguientes: . Otros factores Los enlaces entrantes que apuntan a un sitio web. Palabras claves El uso de palabras claves (“keywords”) es otro de los factores determinantes al momento de posicionar un sitio web.com“. en este caso. entonces dicha palabra sería nuestra palabra clave. Pero lo que sí debemos evitar en incurrir en práctica prohibidas.un anchor text con las palabras por las que queremos ser encontrados en los buscadores (“palabras claves”). importa también la ubicación de éstas palabras claves. no se sabe exactamente cuáles son estos factores. Asimismo. pero tal como en el caso de la búsqueda de enlaces entrantes. debemos incluir éstas durante la página que queremos que aparezca en los resultados de búsqueda de los buscadores. Mientras mayor sea la densidad (porcentaje de aparición con respecto a otras palabras) o la frecuencia con que aparezcan estas palabras claves. ya que en este caso podríamos ser penalizados por los buscadores. sin embargo. borrándonos de sus resultados de búsqueda (borrándonos de sus índices).com”) y en los títulos de páginas (título de las urls). si queremos ser encontrados por determinadas palabras claves o frases claves. tales como poner palabras claves en color blanco o crear páginas repletas de palabras claves (“páginas puerta”). luego en un segundo nivel las que estén en subtítulos. es mejor uno que diga “crecenegocios. mayor peso tendrán las palabras claves ubicadas en el dominio (por ejemplo “www. En términos generales. y luego las que estén en el contenido en sí. existen muchos otros factores (según Google existen más de 200).crecenegocios.

un código con enlaces dañados (enlaces que no funcionan) o un código HTML incorrecto.     Contenido de calidad: tener contenido de calidad ayuda a que los dueños de otros sitios web nos recomienden (y así ganar enlaces entrantes). los buscadores suelen valorar que uno tenga contenido único. lo cual podría implicar el hecho de que sea algo que las personas deseen consultar. contenido que no haya sido publicado antes en otros sitios web. probablemente no obtenga un buen posicionamiento web. Velocidad de la página: un factor que recién está empezando a ser tomado en cuenta por Google es la velocidad del sitio web. debemos procurar que las páginas importantes sean accesibles con pocos clics desde la página de inicio. pero también. las principales formas de promocionar un sitio web: Publicidad online Una forma de promocionar un sitio web es haciendo uso de la publicidad online (publicidad en Internet). Y una de las formas de procurar un buen tráfico de visitas hacia un sitio web (además del posicionamiento web) es a través de la promoción web. o que realmente les sea de utilidad o ayuda. . un aspecto importante en donde debemos trabajar constantemente es en procurar un buen tráfico de visitas hacia nuestro sitio web. Redes sociales Hoy en día debido al impacto que están teniendo. Contenido único: habiendo tanto contenido en Internet. podría restarnos posicionamiento. los cuales nos permiten colocar nuestros anuncios en diferentes sitios web relacionados con la temática de nuestra web. por ejemplo. y pagar sólo por los clics que los visitantes hayan hecho en nuestros anuncios. Código limpio: otro factor en el posicionamiento web es el código de la web. una forma efectiva de promocionar un sitio web es hacerlo a través de redes sociales tales como Facebook y Twitter. poco a poco los buscadores están tomando en cuenta la calidad del contenido. es decir. es decir. Promoción web Ya sea que tengamos un negocio basado en Internet que gire alrededor de un sitio web o página web. un sitio lento que pudiese resultar molesto para el visitante. Veamos a continuación cuáles son las principales formas de practicar la promoción web. Otra forma de hacer publicidad online es haciendo uso de programas publicitarios tales como Adwords. Estructura de la web: la estructura de la web o de los enlaces ayuda en el posicionamiento ya que permite a los buscadores rastrear mejor nuestras páginas y tener una mejor idea de nuestro contenido. La forma más común de hacer publicidad en Internet es alquilando espacios publicitarios en otros sitios web. los cuales nos permitan colocar nuestros anuncios textuales o gráficos (banners) a cambio de un pago periódico. o que tengamos un sitio web o página web para nuestro negocio físico. por ejemplo.

por ejemplo. En el caso de los foros y blogs. GestioPolis.net. y al final de éste. pues es ahí donde podremos encontrar personas que realmente puedan interesarse por visitar nuestro sitio web. Otra forma de buscar que nos recomienden es incluir dentro de nuestro sitio web una sección que invite a los visitantes a que nos recomienden. además de la posibilidad de utilizar sus propios programas publicitarios. o en cualquier otro sitio web que nos permita participar e incluir la dirección de nuestro sitio web. Buscar que nos recomienden Otra forma de practicar la promoción web es procurando que nuestros visitantes nos recomienden con otras personas. podríamos incluir un comentario y al final de éste dejar un enlace hacia nuestro sitio web.com. invitar a los que lo vieron a visitar nuestra web. Por ejemplo. podríamos subir un video interesante relacionado con nuestro sitio web. y quien administre el sitio web podría optar por eliminarlos. éstos podrían considerarse spam. y colocar al final de éstos nuestra autoría así como un enlace hacia nuestro sitio web son Monografías. que inviten a nuestros visitantes a compartir la página que están leyendo en redes sociales como Faceebook o Twiiter. Asimismo. podríamos incluir un comentario a modo de consejo y luego indicar el enlace de nuestro sitio web y señalar que ahí fue donde obtuvimos la fuente. entre otros. Algunos sitios web que nos permiten publicar artículos de forma gratuita. Foros y blogs Otra forma de practicar la promoción web consiste en participar en foros y blogs. Otra forma de promocionar nuestro sitio web a través de las redes sociales es hacerlo a través de YouTube. o en sitios recopiladores de noticias como Meneame. En cuanto a otros sitios diferentes a un foro o un blog. podríamos incluir botones para compartir. podríamos participar en comunidades. Para ello.Tanto Facebook y Twitter nos permiten comunicarnos con otros usuarios y. o en sitios especiales tales como Yahoo! Respuestas y Wikipedia. invitarlos a visitar un artículo o noticia que acabamos de publicar en nuestro sitio web. si no hay nada de aporte en nuestros comentarios. una sección “recomendar a un amigo” que incluya un formulario en donde el visitante pueda . es recomendable participar sólo en sitios web de temática similar a la nuestra. por ejemplo. Directorios de artículos Otra forma promocionar un sitio web es enviando artículos o material parecido a directorios de artículos o a cualquier otro sitio web que nos permita publicar nuestros artículos y al final de éstos incluir una breve reseña de nuestra autoría así como de nuestro sitio web. pero siempre procurando publicar comentarios que aporten o ayuden. por ejemplo.com.org. Articulo.

com”. adquieran nuestros servicios. suele llamar la atención y crear curiosidad por saber de qué trata la web. etc. para que sea fácilmente copiado y pegado por dueños de otros sitios web. En estos medios publicitarios es posible colocar solamente la dirección de nuestro sitio web. otra forma de promocionar un sitio web es haciendo uso de la publicidad offline. las 24 horas del día.recomendar vía email nuestra web a otras personas. Para nuestra publicidad offline como medios podríamos utilizar volantes. pegadas en nuestro auto). tarjetas de presentación que incluyan la dirección de nuestro sitio web. este tipo de publicidad suele ser efectiva. no implica mayor inversión o costos. los 365 días del año. camisetas con la dirección de nuestra web. nos permite pagar sólo por los clics que las personas hagan en nuestros anuncios. . A pesar de lo que suele creerse. calcomanías (por ejemplo.crecenegocios. o podríamos crear un mensaje que incite a visitar nuestra web. servicios o página web a los usuarios de Internet. a la vez que los persuadimos de que compren nuestros productos. que a diferencia de la publicidad online. anuncios en diarios. ésta se realiza fuera de Internet. Debido a la cobertura mundial que tiene Internet. Publicidad online La publicidad online (publicidad en línea o publicidad en Internet) es un tipo de publicidad que utiliza como medio o canal de comunicación a Internet. la publicidad online presenta otras ventajas que han hecho de ésta hoy en día una de las preferidas por las personas o empresas al momento de promocionar sus productos o servicios. en la calle). puede llega rápidamente al público. Algunas de estas principales ventajas de la publicidad online son:        nos permite elegir el público al cuál será dirigida. páginas amarillas. Publicidad offline Finalmente. puede ser integrada en el contenido de un sitio web. ya que una dirección web en un sitio que no sea Internet (por ejemplo. stickers. o una sección que incluya listo el código HTML de la dirección de nuestros sitio web. A través de la publicidad online damos a conocer nuestros productos. o visiten nuestro sitio web. la publicidad online nos permite llegar a millones de personas ubicadas alrededor del mundo. en un anuncio podríamos colocar algo como: “¿quieres aprender de negocios gratis?. nos permite interactuar con el público. por ejemplo. Pero además de esta ventaja de poder llegar a un mercado mundial. tiene un alto grado de efectividad (debido principalmente a las dos ventajas mencionados anteriormente). entra a www.

mientras mayor sea éste. anuncios gráficos (banners): son anuncios de formato cuadrangular o rectangular. programa o plataforma que posea una temática similar al producto. y dándoles así un carácter de publicidad no intrusiva. nos permite modificar o cambiar fácilmente el anuncio o canal publicitario. los que permiten esta alternativa de hacer publicidad online. un breve mensaje. servicio o página web que queramos anunciar. otros elementos que suelen conformar los anuncios o mensajes publicitarios en la publicidad online son los enlaces o links. Los anuncios suelen aparecer en las páginas del sitio web. Los anuncios gráficos permiten un impacto visual. pero también suelen incluir un enlace integrado que permite a quienes hagan clic en ellos. Pero además de los anuncios textuales y los anuncios gráficos. Para realizar este tipo de publicidad online lo recomendable es elegir un sitio web. haciéndolos parecer parte del contenido. los logos. y un enlace o link dirigido al sitio web del anunciante. mayor suele ser el precio del alquiler. tales como portales o blogs. por ejemplo. en la interface de éstos. las animaciones. también existen programas. plataformas u otros medios que permiten ello. ser dirigidos al sitio web del anunciante. En la publicidad online los anuncios o mensajes publicitarios suelen estar conformados básicamente por anuncios textuales y anuncios gráficos:   anuncios textuales: son anuncios de texto conformados por un título. y cualquier otro elemento que pueda ser visualizado en Internet.  es fácil de medir. conformados por una imagen estática o animada. En el caso de tratarse de un programa o plataforma. aunque también podrían aparecer. En su mayoría se tratan de sitios web. tales como el Messenger o algunos juegos online. siendo las conocidas y utilizadas las siguientes: Alquiler de espacios publicitarios Consiste en el alquiler de espacios publicitarios en sitios web que brinden la posibilidad de colocar en ellos anuncios textuales o gráficos a cambio de un pago periódico. sin embargo. los videos. los emails. el precio podría estar basado en la reputación de éstos. En cuanto al precio del alquiler del espacio publicitario. en el caso de tratarse de un programa o plataforma. . Los anuncios textuales suelen tener la característica de poder ser integrados en el contenido de un sitio web. o. en ventanas emergentes (pop-ups). éste suele depender del tráfico de visitas del sitio web. A través del uso de estos elementos mencionados es posible realizar varias formas de publicidad online.

aunque también es posible que nosotros mismos especifiquemos los sitios web en donde queramos que éste aparezca. y el programa Facebook Ads (perteneciente a Facebook). Existen varios programas publicitarios que permiten este tipo de publicidad online. En este último caso. servicio o página web. y pagar sólo por los clics que las personas hagan en nuestros anuncios. por ejemplo. . El envío de anuncios o mensajes publicitarios suele realizarse a personas que previamente han brindado voluntariamente su dirección de correo electrónico. es decir. por ejemplo.Uso de programas publicitarios Consiste en el uso de programas publicitarios los cuales nos permiten colocar nuestros anuncios (textuales o gráficos) en diferentes sitios web relacionados con la temática de nuestro producto. conformados por folletos electrónicos. pues estas personas podrían alegar que no han solicitado la publicidad. etc. Envío de anuncios o mensajes publicitarios Consiste en el envío de anuncios o mensajes publicitarios vía correo electrónico. Básicamente existen dos formas de pagar por este tipo de publicidad online:   CPC (Costo Por Clic): en donde pagamos una determinada cantidad de dinero solamente por los clics que las personas hagan en nuestros anuncios. Aunque en este tipo de publicidad online también se incluye el envío masivo de anuncios o mensajes publicitarios a una amplia lista de personas cuya dirección de correo electrónico se ha obtenido sin el consentimiento de éstas. Mientras que en el primer caso su abuso podría causar molestias en las personas a tal punto que podrían optar por dejar de ser clientes de la empresa o cancelar su suscripción al boletín. siendo los más conocidos y utilizados el programa AdWords (perteneciente a Google). o al haberse suscrito a un boletín electrónico. y que son conscientes del uso que se les podría dar. CPM (Costo Por Mil): en donde pagamos una determinada cantidad de dinero cada vez que nuestros anuncios lleguen a tener mil impresiones. información sobre productos o servicios. al ser clientes de la empresa. cartas de presentación. otra de las ventajas de los programas publicitarios es que nos permiten llegar de manera automática a una gran cantidad de público. aunque también podría ser considerado como spam. Además de darnos la posibilidad de llegar a un público específico y pagar sólo por los clics que las personas hagan en nuestros anuncios. Nosotros sólo nos dedicamos a diseñar nuestro anuncio y el programa publicitario se encarga de colocarlo en diversos sitios web asociados al programa que estén relacionados con la temática del anuncio. cada vez que nuestros anuncios sean visualizado mil veces. el envío de anuncios o mensajes publicitarios es considerado como spam y podría ser sancionado por las autoridades.

en el caso de los anuncios de texto. algunos programas publicitarios nos permiten pagar sólo por los clics que las personas hagan en nuestros anuncios. . y especificar el público al cual queramos dirigirnos. la publicidad en Internet nos permite ahorrar tiempo.Ventajas de la publicidad en Internet Cada vez más son las personas o empresas que anuncian sus productos o servicios en Internet. nuestro mensaje puede llegar a las personas de manera inmediata. Mientras que otras de las razones son las diferentes ventajas que presenta la publicidad en Internet. Pero además de permitirnos llegar a millones de clientes potenciales ubicados alrededor del mundo. Ahorro de tiempo Además de ahorrar dinero. ya que crear y editar un anuncio para Internet es una tarea sencilla que nos puede tomar unos cuantos minutos. Amplia cobertura La publicidad en Internet nos permite llegar a una gran cantidad de personas. o lo que dura enviar un correo electrónico. Comunicarnos con nuestro público objetivo dura lo que dura subir un anuncio a Internet. veamos cuáles son las principales: Efectividad La publicidad en Internet presenta un alto grado de efectividad. Una de las razones es el aumento constante del número de usuarios de Internet. nos permite especificar el público al cual queramos dirigirnos. pagar solamente cuando alguien visita nuestra página web a través de nuestros anuncios. haciendo que parezcan parte de éste. nos brinda la opción de segmentar el mercado. Asimismo. es decir. Y lo mismo en el caso del lanzamiento de una campaña publicitaria. es decir. Incluso. Bajo costo Diseñar un anuncio para Internet es mucho menos costoso que hacerlo para otros medios publicitarios. y dándoles así un carácter de publicidad no intrusiva. pero a la vez. Además. nuestros anuncios están disponibles las 24 horas del día. Una de las razones de su efectividad radica en que puede ser segmentada. y todo ello a un bajo costo. éstos pueden ser integrados en el contenido de un sitio web.

podemos medir en tiempo real la eficacia de nuestra campaña publicitaria. o cambiar los medios a través de los cuales estemos publicitando. debemos procurar el mayor tráfico de visitas hacia nuestra tienda virtual o página web (en caso de poseer una). a diferencia de la publicidad tradicional. etc. de manera gratuita). Consejos para vender por Internet Tal como hemos visto anteriormente. es procurar que las personas nos conozcan o sepan de nuestros productos. páginas web de terceros. si al medir los resultados de nuestra campaña publicitaria vemos que no estamos obteniendo los resultados esperados. podemos vender a través de una tienda virtual. Fácil medición Otra de las ventajas de la publicidad en Internet es que los resultados de ésta pueden ser controlados y medidos fácilmente. ya que el receptor puede comunicarse fácilmente con el emisor. podemos editar o cambiar nuestros anuncios de manera inmediata. por ejemplo.Comunicación bidireccional La publicidad en Internet. pero si nadie sabe de nosotros. presenta una comunicación bidireccional. la publicidad en Internet nos permite modificar fácilmente nuestros anuncios o mensajes publicitarios. Flexibilidad A diferencia de la publicidad tradicional. etc. existen varias formas de vender por Internet. para ello. permite que el público pueda inmediatamente acceder a mayor información sobre el producto o servicio que se está anunciando. una página web propia. . hacer uso adecuado de la publicidad online. a través de formularios o correo electrónico. Sea cual sea la forma o el método que hayamos elegido para vender nuestros productos en Internet. deberíamos tomar en cuenta los siguientes consejos: Hacer que nos conozcan Al vender en Internet. Basta con hacer un clic en el anuncio e ingresar al sitio web del anunciante. Por lo que un requisito importante para vender con éxito en Internet. Asimismo. vender o promocionar nuestros productos en sitios que tengan un buen tráfico de visitas. para tener éxito con nuestras ventas. seremos uno más de los miles de negocios que existen en la red y que nadie conoce. tenemos la posibilidad de llegar a millones de clientes potenciales. vender en marketplaces o sitios de subastas. A través de los diversos programas que ofrece Internet (la mayoría de ellos. Por ejemplo. a través del email marketing.

si éste no tiene una buena presentación que implique contar con buenas imágenes del producto. al contar con un diseño profesional (en caso contar con una tienda virtual o página web propia). Buena presentación de los productos De nada sirve vender un buen producto. Por lo que siempre debemos procurar publicar imágenes atractivas que no sean tan pequeñas (de preferencia que sean como mínimo 4 por producto). Existen varias formas de generar confianza. las artesanías y las joyas. al contar con certificados digitales. para saber cuáles podrían ser estos productos puedes visitar el artículo: qué vender en Internet. de ser posible. al escribir artículos antes de vender un ebook. etc. y una descripción clara que resalte las principales características o beneficios del producto. al brindar todos nuestros datos básicos (nombre completo. es generar previamente confianza en los consumidores. las personas no tienen contacto físico con los productos. aunque en realidad existen varios otros productos que podemos vender con éxito en la red. teléfonos. en los países de habla hispana aún existe cierta desconfianza al momento de comprar a través de este medio. al ofrecer contenido gratis (por ejemplo. así como una descripción clara de éste. las prendas de vestir. un requisito importante es que nuestro sitio web presente un diseño amigable y una fácil navegación. por lo que para decidir su compra. Debemos tener en cuenta que en Internet. . al publicar las reseñas que otras personas hayan hecho de nuestros productos.Vender el producto indicado En Internet algunos productos suelen tener una mayor acogida que otros. por lo que un requisito importante para vender por Internet. Diseño amigable y fácil navegación Si contamos con una tienda virtual o página web propia. los testimonios de nuestros clientes.). y que pueda llegar a éstos con pocos clics. por ejemplo. y que incluya. de devolución del producto). al ofrecer garantías (por ejemplo. debemos procurar vender los productos indicados. o al publicar un boletín electrónico). dirección física. lo cual implica que el consumidor pueda ubicar fácilmente los productos que esté buscando. Generar confianza A pesar del aumento en las compras hechas por Internet. por lo que si queremos tener éxito con nuestras ventas en Internet. Algunos de los productos que tienen una buen acogida son los productos digitales basados en la información. se guiarán principalmente de las imágenes y la descripción que éste presente. etc.

Buen servicio al cliente Tal como en todo negocio. en los cuales solamente se soliciten los datos que realmente sean necesarios. cumplir con las condiciones pactadas. el consumidor debe ser capaz de realizar su compra de una manera rápida y sencilla. . entregar los productos rápida y oportunamente. etc. Un buen servicio al cliente implica ofrecer varios canales o medios de comunicación.Asimismo. lo cual implica contar con formularios cortos. en los negocios virtuales también es necesario brindar un buen servicio al cliente si se pretende tener éxito en las ventas. atender rápidamente las consultas o preguntas del cliente. ofrecer garantías. atender con educación sus quejas o reclamos.

2. o acudir si previa invitación a empresas (práctica conocida como “visita en frío”). o referencias que proporcionen clientes actuales. También es posible buscar en directorios de Internet. proveedores. determinar a cuáles se les dará mayor prioridad. por ejemplo. una llama telefónica.Proceso de ventas Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas. su poder de decisión. una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno. o vendedores que no sean de la competencia. o se hará una visita en frío. consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. o un correo electrónico). Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de ventas: 1. o para efectuar una venta inmediata). de ese modo. etc. Clasificación de prospectos Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera. sus posibles motivos de compra. se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que. Prospección o búsqueda de clientes potenciales La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos). en base a la información recolectada y estudiada del prospecto. su nombre completo. su accesibilidad. investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos. su edad. su volumen de ventas. sus necesidades. su autoridad para decidir la compra. Y luego. su estilo de vida. . su ubicación. su perspectiva de crecimiento. es decir. Y luego. Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa. su capacidad de pago. si se solicitará previamente una cita. su nivel de educación. etc. una carta de presentación. su estilo de compra. se procede a planificar los siguientes aspectos:    la forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal. que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa. Preparación En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya decidido contactar. el objetivo de la visita (si será para recabar mayor información. 3.

simpático. Es decir. que podrían resolver su problema. Manejo de objeciones En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el prospecto. se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa). 5. cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente. sino que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para el prospecto). Presentación En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto. las respuestas a posibles preguntas u objeciones. con ropa formal. lo cual a su vez permitirá conocer mejor sus necesidades o su problema. las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán. 4. los argumentos que se darán. dando a conocer sus principales características. beneficios y atributos. La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente. en orden de importancia.       el momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta. yendo de lo general a lo particular. sobre todo. lo saluda amablemente. la disponibilidad del prospecto). transmitir profesionalidad. sino que se debe promover su participación. 6. resaltando las características. el cliente no debe ser un espectador pasivo. y tener una sonrisa sincera. Argumentación En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto. por ejemplo. beneficios o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares. cuando dice que el producto lo ha visto en . la presentación que se realizará. mantener el rostro y una postura que transmita seguridad y tranquilidad. La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada” (presentación que el vendedor previamente ha memorizada y repite sistemáticamente a todos sus prospectos). o que más podrían interesarle. y así. Asimismo. Asimismo. adaptar la argumentación o la entrevista en general a dichas necesidades o problema. debe mostrarse amable. tener una actitud de confianza. los posibles cierres de ventas. y explica el motivo de su visita. en este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente. bien aseado y bien peinado.

Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente. señalando ventajas en el producto que puedan contrarrestar la objeción. . trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra. es decir. Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato. ofrecerse a redactar el pedido. o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera. o para asegurarse de que el cliente le esté dando un buen uso. etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y. podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo con la cabeza. Otras formas de hacer seguimiento podrían consistir en programar visitas para asegurarse de que la instalación del producto haya sido la correcta. Por ejemplo. reseñar los puntos del acuerdo. Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la entrega del producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas. tomando la objeción como una oportunidad para brindar mayor información y convertirla en una razón de compra. negar la validez de la objeción. esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación). las cuales podrían incluir acciones físicas. Seguimiento La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento. por ejemplo. por tanto. etc. sino inducirlo sutilmente. pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas. y nunca presionar al cliente. comentarios o preguntas. o llamarlo después de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste. Y una vez identificado el momento oportuno. y luego tratar de hacer frente a la objeción.la competencia a un menor precio. 8. o preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito. algunas técnicas que el vendedor podría utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido. Cierre de ventas En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta. etc. Para lograr ello el vendedor debe ser paciente. aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a otros consumidores. preguntarle al cliente si desea tal o cual modelo. y que no tenga ningún problema al respecto. 7. se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto.

o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar. al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra. o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera. está interesado en el producto o servicio. siempre existirán objeciones pues no existe el producto perfecto ante los ojos del consumidor. debemos conocer bien a nuestro producto. Puede haber objeciones:      al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio. El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto. Todas estas objeciones son manejables. conocer sus puntos fuertes y débiles. estaríamos perdiendo el tiempo. menos las referidas al vendedor. antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente. a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos. al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto. Toda vez que intentemos vender nuestro producto. al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos. excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra. en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues. Cómo lidiar con las objeciones Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:  antes que nada debemos prepararnos bien. se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.El manejo de objeciones El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde. en donde lo único que nos queda es sustituir al vendedor en dicha relación. luego de haber presentado un producto a un cliente potencial. Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:   dudas: se dan cuando el cliente da objeciones. pero aún así. el producto no está dentro de sus prioridades de compra. tratar de prever las posibles objeciones que nos . en caso contrario.

ante una objeción. podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones. una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta. pero permítame explicarle algo que aún no le he comentado…”. debemos sustituir el afán de vender por el deseo de servir al cliente. o. para lograr ello. y tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar. no sólo obtenemos información que nos permita adaptar la presentación o entrevista al cliente. se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra. de ese modo. esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación). nunca debemos polemizar ni discutir con el cliente. otra estrategia puede ser ignorar la objeción. pues demostramos interés por sus opiniones. ante una objeción. procurando que el cliente acepte la nueva propuesta. sin perder la disposición de brindar mayor información.       puedan hacer. sino inducirlo sutilmente. o cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros. y luego revertir el comentario. se intenta cerrar la venta. debemos recordar que una objeción no es una invitación a polemizar. darle la razón al cliente. sino que también. si se tuviera que negar algún comentario equivocado u ofensivo. debemos ser amable por encima de las circunstancias. asentir la objeción. debemos hacerlo cortésmente. interrogarlo sobre el particular. debemos controlarnos y mantener la calma. . y luego brindarle información sobre un nuevo aspecto. Para cerrar una venta debemos ser pacientes. siempre procurando que el cliente gane confianza. es decir. y haber hecho frente a sus objeciones. humanizamos la relación. pero quizá no compartida por otros clientes. sino que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos más información. y. aunque esta estrategia solo es válida cuando el cliente pretende ponernos en una situación ridícula para lucirse frente a sus compañeros. y nunca presionar o forzar al cliente. por último. El cierre de ventas El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde. ante una objeción. en todo caso. hay clientes que objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la información. en esos casos. y luego continuar con la presentación o explicación como si no hubiera tenido lugar su comentario. buscando rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento. hecha la objeción. podemos hacer un comentario como el siguiente: “su objeción es interesante. mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo. Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. procurando conocer sus razones. en ese caso. luego de haber presentado un producto a un cliente potencial. debemos interrumpirles. y decirle al cliente que su opinión es respetable. asentir la objeción.

reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos. y seguimos imputando nuevas argumentaciones. puede deberse a:     el cliente no está listo para cerrar el trato. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y. Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir. casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato. preguntarle si desea tal o cual modelo. brindar una mayor información. podemos incomodarlo o molestarlo. En estos casos debemos ser pacientes. resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente. el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar. Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra. . cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito. ofrecerse a redactar el pedido. sino sobre las condiciones de pago o entrega. Debemos estar siempre atentos a estas señales. por ejemplo. después de una demostración. contrarrestar sus argumentos. después de haber absuelto una objeción. Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos. y hacer que cambie de parecer. etc. si no nos percatamos de ello. cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto. comentarios o preguntas. después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido. no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. después de varias visitas o contactos. al ver la hora. las cuales podrían incluir acciones físicas. después de una presentación formal del producto. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista. reseñar los puntos del acuerdo. invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:           cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.

algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante. una estructura por producto. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo. . En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa).La fuerza de ventas La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. brindándoles a éstos últimos información. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí. Mientras que por otro lado. Veamos a continuación las actividades o funciones que comprende la gestión o administración de la fuerza de ventas: 1. Por un lado representa a la empresa ante los clientes. gustos. es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente. una estructura por cliente. asesorándolos y aclarando sus dudas. Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. dudas y preocupaciones de los clientes. preferencias. Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. si se va a utilizar una estructura por territorio. Selección de vendedores Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán. Organización de la fuerza de ventas La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. 2. o una combinación de éstas:    Estructura por producto: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. representa a los clientes ante la empresa. de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.

instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos. presentarles a sus supervisores y compañeros. sobre todo. Otras formas de motivarlos podrían consistir en brindarles oportunidades de desarrollo y realización. etc. se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos.La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo. hacer que se sientan comprometidos con la empresa. cursos. 3. no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible. a través de charlas periódicas. ofrecerles un buen clima laboral. sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener. 4. la cual podría tomar unas semanas o incluso meses. etc. por ejemplo. etc. seminarios. agencias de empleo. instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y. Y luego de esta capacitación inicial. una vez que se cuenta con algunos postulantes. Capacitación de vendedores Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores. Supervisión de vendedores Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los vendedores. se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas. se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga. se procede a brindarles a los vendedores una capacitación permanente. y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado. Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante. En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa. por ejemplo. Y luego. avisos o anuncios en el periódico o en Internet. . Motivación de vendedores La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas. a través de recomendaciones. Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas). por ejemplo. reuniones de ventas. 5. así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea.

Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija. por ejemplo. otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores. si los costos en que incurre compensan los resultados obtenidos. Existen varias formas de supervisar a los vendedores. si está logrando los objetivos propuestos. las pláticas con otros vendedores. algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes. 6. Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor. el informe presentado por los jefes o supervisores. si está trabajando bien con otros equipos de la empresa. y suficiente confianza en su producto como para no mostrar dudas sobre él. por lo general. y transmitir dicha confianza al cliente. etc. por tanto. y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas. Características de un buen vendedor A continuación les presentamos una lista con las principales características o cualidades que se suelen encontrar en los buenos vendedores y que. Tiene suficiente confianza en sí mismo como para abordar a los clientes más difíciles. también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global. . características o cualidades que deberíamos adquirir o desarrollar si es que nosotros también queremos llegar a ser como ellos: Determinación y actitud Un buen vendedor tiene determinación y actitud. y suficiente actitud como para afrontar todas las dificultades que pueda encontrar en su camino. suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable. el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas). Y en un nivel más extenso. gastos y actividades que han realizado. las encuestas realizadas a clientes. Evaluación de vendedores Finalmente. Tiene suficiente determinación como para vender su producto y cumplir con sus objetivos a como dé lugar. Confianza en sí mismo y en su producto Un buen vendedor tiene confianza tanto en sí mismo como en su producto. etc.

Es lo suficientemente honesto como para no aprovecharse del cliente. Tiene la suficiente persuasión como para convencer al cliente más desconfiado de que su producto es el mejor. . y suficiente entusiasmo como para trabajar con alegría y pasión. y la suficiente empatía como para ponerse siempre en el lugar del cliente y saber así cuáles son sus pensamientos o sentimientos. tiene los zapatos siempre limpios y bien lustrados. Tiene suficiente paciencia como para tratar con el cliente más difícil sin llegar a perder la calma. y contagiar dicho entusiasmo al cliente. Buena comunicación y facilidad de palabra El buen vendedor tiene buena comunicación y facilidad de palabra. Tiene suficiente energía como para trabajar todo el tiempo que sea necesario. y suficiente perseverancia como para seguir insistiendo con un mismo cliente a pesar de haber tenido ya varis reuniones con él y no haber concretado aún la venta. está al tanto de las nuevas técnicas de ventas. Paciencia y perseverancia Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Honestidad y sinceridad Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Siempre se mantiene aprendiendo y capacitándose. Buena apariencia El buen vendedor tiene buena apariencia. Tiene la habilidad para comunicar claramente sus ideas. Competitividad El buen vendedor suele ser una persona competitiva. usa camisa de vestir siempre limpia. Persuasión y empatía El buen vendedor suele tener persuasión y empatía. conoce muy bien su mercado y sus clientes. y lo suficientemente sincero como para no mentir sobre las características de su producto y cumplir siempre con lo que promete. está siempre aseado. y cuenta con facilidad de palabra para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente. y tiene el cabello siempre corto y formal. Siempre se viste formalmente aún cuando el clima no sea el propicio. se prepara bien antes de una entrevista de venta. y continuamente está mejorando como vendedor a través del estudio y la práctica.Energía y entusiasmo Un buen vendedor suele ser una persona llena de energía y entusiasmo. ni caer en estrategias de ventas poco éticas. tiene las uñas siempre limpias y cortas.

formas de pago. conoce muy bien sus características. tales como garantías. etc.Conocimiento de su producto El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio. servicios de post venta. promociones. así como todos los aspectos relacionados con éstos. plazos de entrega. . beneficios y atributos.

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