7 Anlisis FODA

El anlisis FODA se realiz para los actores ms importantes de la red de valor de las hortalizas: productores, y procesadores o agroindustriales.
Grfica 23- Anlisis FODA de productores

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Grfica 24- Anlisis FODA de procesadores

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8 Modelo de Financiamiento Integral de la Red de Valor de Hortalizas en El Salvador

8.1 Descripcin del Modelo de Financiamiento Integral
La Cadena productiva o de valor es un sistema compuesto por diferentes elementos eslabones que interactan y se interrelacionan entre si. Las interrelaciones entre estos son los medios mediante los cuales se crea valor agregado a los distintos productos de la cadena. Al tomar en cuenta lo que se llama industrias relacionadas, afines auxiliares, la cadena productiva llega a contar con varios o muchos eslabones y estas mismas cadenas pueden ser eslabones principales de otras cadenas productivas, creando as lo que se conoce como Red de Valor. La red de valor de hortalizas en El Salvador se ilustra en el Mapa de actores de la cadena de valor de hortalizas (Grafica 2, pagina 12), el cual muestra los enlaces e interrelaciones entre diferentes actores y sectores, principalmente el sector de los proveedores de insumos y servicios; el de proveedores de materia prima o productores; el de importadores, el de industrializadores agroindustria que puede o no, formar parte del sector de distribucin y comercializacin de los productos que llegan hasta el consumidor final. La integracin de la red de valor, se expresa en una mayor competitividad de la actividad econmica, y por ende se traduce en la posibilidad de incrementar las exportaciones y sustitucin de importaciones. De ah la necesidad de aumentar las inversiones productivas con el objetivo de modernizar las plantas productoras, incorporar tecnologas y procesos innovadores y ampliar la capacidad de volmenes y ciclos de produccin. El enfoque del presente estudio permite analizar los factores que intervienen en los procesos de la produccin, procesamiento y comercializacin de los distintos productos o servicios, encontrar sus potencialidades y necesidades, para plantear esquemas de integracin como es el de un modelo integral de financiamiento, el cual pone a la disposicin de las distintas empresas partcipes en la red, diversas lneas de financiamiento, e instrumentos financieros diseados para disminuir el riesgo del productor, los inversionistas y a la banca,

Integracin de La Red de Valor de Hortalizas Elementos necesarios Diferenciacin Digitalizacin y automatizacin Asociacin Subcontratacin Certificacin

Estrategias - Formacin de Alianzas Estratgicas con otros productores - Distribucin directa y rpida a travs de courriers, internet - Apertura de oficinas para contactos comerciales en EUA, y Unin Europea - Convenios con transportistas terrestres, areos martimo Beneficios - Reduccin de costos y de tiempos de entrega de pedidos - Ahorro de comisiones de brokers (intermediarios) - Aumento de margen de ingresos por mayor precio de venta - Mejora de calidad de productos por homogenizacin y estandarizacin

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impulsando de esta manera el acceso al financiamiento. El Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de las redes de valor, por medio del Modelo de Financiamiento Integral de la Red de Valor de Hortalizas, de tal forma de potenciar la competitividad de todos los productos generados por los distintos eslabones que interactan en la red del Sector Hortalizas, favoreciendo el financiamiento a la medida de sus operaciones y apoyando el desarrollo de relaciones comerciales entre los integrantes de la red, as como brindndoles servicios financieros y tecnolgicos. Los componentes del Modelo de Financiamiento Integral de la Red de Valor de Hortalizas, se enumeran a continuacin: 1. Lneas de crdito disponibles para el financiamiento de cultivos hortcolas a. Lneas de crdito de la banca comercial al sector agropecuario b. Lneas de crdito del Programa de Crdito Agropecuario del BMI 2. Lneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario FEDA. 3. Instrumentos y mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio a. Programas de garanta PROGARA b. Esquema de Sub-intermediario financiero c. Programas de Factoring y Leasing nter-empresas 4. Instrumentos de aseguramiento financiero a. Seguro Agrcola b. Mecanismos de comercializacin asegurada (venta por contrato y a travs de bolsa electrnica) 5. Instrumentos de apoyo a la competitividad empresarial a. Programas y fondos especiales de asistencia tcnica y fomento de exportaciones Las condiciones especficas de cada uno de los componentes mencionados, se describe detalladamente en los sub-captulos siguientes.

8.2 Lneas de crdito disponibles para el financiamiento de cultivos hortcolas

8.2.1 Lneas de Bancos y Financieras Comerciales
Las Instituciones Financieras Instituciones Intermediarias cuentan con lneas de crdito disponibles para operaciones agrcolas en general, y en especial para apoyar al sector productivo e industrial, estas se ubican en su mayora a corto plazo. Los destinos, tasas y plazos son especficos de cada institucin, y prevalecen prstamos a perodos inferiores a los 5 aos plazo, especialmente para capital de trabajo y la adquisicin de bienes productivos. La tasa de inters prevaleciente esta en el rango de 9.00% a 11.00%, incrementndose de acuerdo al plazo y al riesgo del usuario.

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8.2.2

Lneas de crdito del Programa Agropecuario del Banco Multisectorial de Inversiones BMI

El BMI cuenta con la lnea de crdito para el Desarrollo Agrcola, dentro del Programa de Crdito Agropecuario y Agroindustrial, con el que se pueden financiar los siguientes destinos:
Cuadro 13- Trminos del Programa de Crdito Agropecuario y Agroindustrial del BMI Perodo de Destino Plazo Gracia Capital de Trabajo Permanente Hasta 4 aos Hasta 1 ao Estudios, servicios tcnicos, capacitacin de personal y Hasta 5 aos Hasta 1 ao adquisicin de tecnologa Compra de maquinaria y equipo nuevo o usado Hasta 10 aos Hasta 2 aos Compra de ganado lechero o de carne Hasta 12 aos Hasta 4 aos Construcciones, instalaciones y edificaciones para uso productivo Hasta 15 aos Hasta 4 aos Adquisicin de terrenos, instalaciones y edificaciones para uso Hasta 15 aos Hasta 6 aos productivo Cuadro 14- Tasas de inters vigentes para los prstamos del BMI a las IFIs (Noviembre 2002) PLAZO Tasa de inters anual a las IFIs Hasta 1 ao plazo 3.50% De 1 a 3 aos 4.00% De 3 a 5 aos 4.50% De 5 a 7 aos 5.25% De 7 a 10 aos 5.50% De 10 a 15 aos 5.75% De 15 a 20 aos 6.00% Ms de 20 aos 6.25%

LNEA PARA LA REHABILITACIN DE LA AGRICULTURA

Objetivos: Apoyar con la reestructuracin de saldos de prstamos productivos y la restitucin del capital de trabajo a agricultores afectados en sus ingresos por una baja produccin, por factores climticos adversos y deficiencia en la comercializacin de sus productos agrcolas. Apoyar el inicio o la ampliacin de actividades productivas del Sector Agropecuario, para dar sostenibilidad a las empresas. US $10,000,000.00 Productores de cultivos anuales y permanentes cuya categora de riesgo sea A B y C en el sistema financiero. Financiamiento de saldos de crditos destinados a la produccin agrcola y pecuaria. Restitucin del capital de trabajo para rehabilitar productivamente a los empresarios agrcolas. Hasta 10 aos, incluye periodo de gracia hasta de 2 aos. El saldo del prstamo y requerimientos de capital de trabajo.

Recursos BMI Disponibles: Sujetos de Crdito: Destinos:

Plazo: Monto mximo al usuario: Tasa de inters Tasas de inters a la IFI , segn el plazo: - De 3 hasta 5 aos: 4.50% a la IFI: - Ms de 5 hasta 7 aos: 5.25% - Ms de 7 hasta 10 aos: 5.50% Dicha tasa podr variar de acuerdo a las revisiones que haga el BMI en su tasa de inters para estos plazos.

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8.3 Lneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA II).
Adicionalmente, el BMI pone a disposicin el mecanismo de financiamiento del FEDA II mediante el cual se compensan intereses de los prstamos, disminuyendo en 3% la tasa nominal de los crditos, esta facilidad que esta disponible en todo el sistema financiero permite apoyar prstamos hasta de US $228,571.43 para actividades agrcolas, y de US $571,428.00 para actividades de agroindustria, con lo cual se puede apoyar la reconversin productiva y la agroindustria en toda su red de valor. Las condiciones especficas de los destinos, plazos y perodos de gracias los pueden obtener contactando al BMI, a la Red del Desarrollo en cualquier Infocentro del pas.

8.4 Instrumentos y mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio

8.4.1 El Programa de Garanta Agropecuario (PROGARA)
Brinda garantas a los usuarios de crdito que requieran financiamiento en el Sistema Financiero, las garantas son tramitadas por medio de los Bancos Comerciales e Hipotecario, el Banco de Fomento Agropecuario, Federacin de Cajas de Crdito y de Bancos de los Trabajadores (FEDECREDITO), en que se denominan Agentes del Programa. Los usuarios del Programa son los pequeos, medianos y grandes productores, pequeos empresarios del sector agropecuario, Cooperativas y Asociaciones Cooperativas que sean usuarios de crdito de las Instituciones Financieras y que a juicio de stas no cuenten con garantas suficientes para cubrir los crditos solicitados, sean estos de corto o largo plazo. No son sujetos de garanta los usuarios calificados en la categora E, as como tambin nuevos usuarios del Programa calificados en la categora D. Las condiciones especficas del programa se pueden obtener en las oficinas de PROGARA en la Pirmide Cuscatln o llamando al 212-3972, y 212-3973.

8.4.2 Esquema de Sub-intermediario Financiero

Marco Conceptual del esquema de sub-intermediarios Este esquema plantea la participacin de sub-intermediarios financieros representados por la agroindustria, permitiendo que la Agroindustria participe en la canalizacin de recursos procedentes de la banca. La participacin podra ser directa o indirectamente: En la opcin de participacin directa, la entidad industrial identificada como subintermediario financiero, opera bajo la modalidad de canalizar los recursos financieros hacia los usuarios y la entidad sub-intermediaria es la propietaria del prstamos para terceros que la banca le esta otorgando para utilizar con sus clientes proveedores de materia prima para la agroindustria, estos prstamos pueden ser mixtos, con recursos para la agroindustria y para los proveedores de materias prima de la agroindustria. Bajo la modalidad indirecta, la industria sub-intermediaria, no canaliza los recursos, pero apoya a sus proveedores con una garanta subsidiaria de acuerdo a su propia poltica de
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tal forma de mejorar sustantivamente sus operaciones, acelerando su crecimiento en forma sostenida, propiciando el desarrollo de sus proveedores. Las modalidades se pueden utilizar para la adquisicin de pie de cra y para el mejor equipamiento de los productores de leche y otros insumos en la red. En el esquema de sub-intermediario financiero, participan principalmente: o Los Productores o La Banca Comercial o La Agroindustria como agente sub-intermediario (Ej. Centros de acopio, empaque y/o distribucin) o Banco Multisectorial de Inversiones BMI o Instrumentos financieros de apoyo crediticio, y de aseguramiento de inversin. El Agente Sub-intermediario es una empresa del sector privado, reconocida por la banca, que por su capacidad de gestin, poder de negociacin y posicionamiento en el mercado facilita el acceso, distribucin y recuperacin de crdito, recursos a empresarios o productores (beneficiarios finales), que en forma individual se les dificulta el acceso a estos servicios. Estos agentes son una pieza clave en el corto plazo para la distribucin de crdito y servicios financieros a las empresas del sector rural y en el mediano y largo plazo en la formacin de sujetos de crdito para los bancos, ya que son "el enlace" entre productores, empresas, entidades e instituciones, relacin que sin su participacin difcilmente se lograra. Funciones Principales de los Agentes Sub-intermediarios Los agentes sub-intermediarios directamente y bajo su responsabilidad, desde el inicio de su actuacin deben realizar cuando menos las siguientes funciones: o Seleccionar y calificar a los beneficiarios finales como elegibles para recibir crdito y servicios. o Gestionar y distribuir dicho financiamiento y administrar servicios o Aportar y/o negociar las garantas o avales necesarios y crear los fondos de contingencia para el soporte complementario de garanta de los recursos o Llevar los registros individuales de los beneficiarios de los crditos as como establecer sistemas de supervisin, control y seguimiento. o Formular conjuntamente con sus beneficiarios el Plan de Desarrollo de gran visin para impulsar el desarrollo de los beneficiarios finales, a corto, mediano y largo plazo. o Participar en la cobranza y recuperacin de los crditos. o Inducir y aplicar mecanismos de administracin de riesgo. (Supervisin, creacin de reservas, etc.) Beneficios del Esquema Sub-intermediario A nivel de usuario final (productor o empresario): o o o o o Oportunidad de formarse como sujeto de crdito confiable para la banca, con posibilidad de graduarse como sujeto de crdito directo en la banca Tener acceso al financiamiento, servicios de asistencia tcnica, de comercializacin y transferencia de tecnologa Contar con mecanismos de administracin del riesgo Mejorar la rentabilidad y diversificar la fuente de ingresos Avanzar en un cambio conductual hacia la adopcin de una cultura empresarial

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Para el Agente Sub-intermediario: o Seguridad al relacionarse con productores que son sujetos confiables y de bajo riesgo o Permanencia, consolidacin y desarrollo de otras fases de la agroindustria o Participacin en mecanismos de administracin del riesgo o Incremento y seguridad en su volumen de operacin o Integracin y participacin en alianzas estratgicas o Incremento en la eficiencia y competitividad de su empresa ante el libre mercado o Mayores oportunidades de negocio Para las Entidades Financieras o Contar con buenos sujetos de crdito, seguros y confiables o Incrementar la eficiencia en el flujo de recursos o Disminucin de costos operativos y por lo tanto mayor rentabilidad en el sector o Mayor seguridad en la recuperacin del crdito a minimizar, distribuir y dispersar el riesgo o Diversificacin de servicios y cobertura o Mejor supervisin, control y seguimiento o Mayores oportunidades de negocio Requisitos para ser Sub-intermediario financiero El Agente Sub-intermediario que participe deber satisfacer los criterios de elegibilidad como sujeto de crdito establecidos por la banca privada y generar los siguientes componentes para asegurar un sistema confiable de canalizacin de los recursos financieros as: o Constituir esquemas de administracin de riesgo: Fondos contingenciales y/o de avales. o Participar en los programas de mejora en la diversificacin, la comercializacin y transformacin de productos con mayor valor agregado. Descripcin operativa del esquema de Sub-Intermediario Financiero Se prev que el esquema utilice para la canalizacin de los recursos, personas jurdicas identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros (SubIFI), es una figura positiva para mejorar el acceso al crdito de los pequeos productores; deber establecerse en la normativa respectiva la forma de operacin de los mismos. La canalizacin de los recursos a travs de personas jurdicas identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros que presenten experiencia en el manejo de operaciones de crditos para terceros y que se encuentren calificados en categora de riesgo como usuarios elegibles para obtener financiamiento con recursos del BMI; es una forma positiva para mejorar el acceso al crdito de los pequeos productores. La participacin de los mismos persigue que los pequeos productores tengan un acceso masivo al crdito, apoyados por la gestin empresarial y de solidaridad con estas empresas.

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Cuadro 15-Criterios de calificacin de los Sub-intermediarios Financieros Sub-IF

Categora B No Elegible Menor de 4:1 y Mayor 4:1 Relacin deuda-patrimonio superior de 3:1 Menores a la Mayores a la No reporta inflacin, aplicadas inflacin, utilidades en el Utilidades en ejercicios al total del aplicadas al total ejercicio analizado patrimonio de los activos No presentan una Con unidades estructura completas en las No presentan una completa, sin Administracin reas de: estructuracin embargo mantienen produccin, formalmente estructurada apropiada. comercializacin 2 reas al menos bien estructuradas y financiera Experiencia en la Buena Buena experiencia Mala experiencia intermediacin de experiencia con observaciones recursos Apropiados Necesitan mejora Inapropiados Controles internos Respaldo Patrimonial con relacin a los prstamos Mayor al 15% de Mayor al 12% pero Inferior al 12%. de terceros canalizados la deuda inferior al 15%. con posicin del Balance (31/12/99). Categora de riesgo A B Menor Mayor de 1:1 en Hasta 1:1 en los Sin capacidad de Cobertura de garanta los prstamos prstamos otorgar garantas solicitados solicitados complementarias. Experiencia en la Buena con Buena Deficiente comercializacin y observaciones exportacin de caf Alta Buena Deficiente Capacidad gerencial Al da. (con cierre al mes Con atraso de hasta Con atraso mayor Situacin financiera 3 meses a 3 meses actualizada anterior a la calificacin) Rendimiento de Rendimiento de las Con dficit Productividad las ventas mayor ventas menor a la operativo. a la tasa de corte tasa de corte

ASPECTO29

CRITERIOS
Categora A

El incumplimiento de al menos dos de los aspectos evaluados, har que se asigne al subintermediario financiero, la categora inmediata inferior.
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29

Manejo de los recursos El manejo de los recursos siempre se har a travs de las IFIs, las cuales una vez tengan aprobadas las solicitudes de prstamos canalizadas por los sub-intermediarios, desembolsaran los prstamos directamente a los usuarios en cuentas de ahorro o corrientes que estos mantengan en las IFIs de que se trate. Las recuperaciones de los mismos tendrn que hacerse directamente a la IFI o en su defecto cuando provengan de las liquidaciones de sus exportaciones o ventas, a travs de los Sub-intermediarios, los cuales en el trmino de 3 das hbiles de ocurrido el ingreso de los recursos lo trasladaran ntegramente a la IFI correspondiente cuando existan compromisos sobre estos recursos; el mecanismo de operacin lo fijara la IFI a su conveniencia y previamente aprobado por el BMI. En el mismo la IFI deber establecer lo relativo a las auditorias de las cuentas de los prstamos que debern conciliarse en sus saldos en todos los niveles de la cadena. Cupos de financiamiento Cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendr asignado un cupo mximo de prstamos en los cuales el podr participar como sub-intermediario cuando este sea avalista de los mismos. La IFI relacionada fijar el cupo respectivo, tomando en cuenta el fondo patrimonial de la empresa, y lo notificar al BMI el cual dar su consentimiento; los cupos podrn modificarse anualmente y podrn ser cancelados cuando se detecten anomalas en el manejo de los recursos, segn los reglamentos que para tal fin se manejen. Constitucin de garantas Para que operen los sub-intermediarios financieros, las IFIs requerirn garantas que cubran las operaciones de financiamiento canalizadas por los sub-intermediarios. El tipo de garanta a exigir por las IFIs sern las generalmente aceptadas y en especial las que operen a travs de los sistemas de garanta reciproca. Para apoyar la operacin de los intermediarios, se creara un programa transitorio de garantas dentro del fondo de garanta agropecuario que se encuentre operando, cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendr asignado un cupo mximo de garanta que podr tramitar para las operaciones de financiamiento de usuarios del programa, en todo caso este cupo no exceder del 30% del total de la cartera de prstamos que maneje el sub-intermediario financiero con la banca nacional o extranjera; de cualquier manera, el fondo de garanta fijar el cupo respectivo, tomando en cuenta el fondo patrimonial de la empresa; los cupos podrn modificarse anualmente y podrn ser cancelados cuando se detecten anomalas en el manejo de los mismos, segn los reglamentos que para tal fin se manejan en los respectivos fondos de garanta. Asimismo, el sub-intermediario utilizar mecanismos colaterales de apoyo, como son los fondos de contingencia que se constituyan para brindar aseguramiento al esquema de financiamiento, lo anterior de acuerdo a lo previsto en los documentos relacionados de la presentes disposiciones. Comisiones y pagos por intermediacin Cuando el sub-intermediario sea solidario en el pago de los prstamos o participe en la recuperacin de los recursos para hacer efectivo el pago del prstamo, podr aplicar una tasa de intermediacin sobre el saldo de los recursos canalizados por el subintermediario. Dicha tasa de intermediacin deber estar pactada con la IFI relacionada, la cual no podr elevarse por ningn motivo. El nivel de la intermediacin ser de un mximo de 1% sobre el saldo de los recursos canalizados. El sub-intermediario deber

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generar un sistema de manejo de las operaciones de los prstamos canalizados por esta modalidad, de tal forma que se pueda determinar fcilmente la situacin financiera de los mismos y generar informes consolidados a fin de efectuar las conciliaciones respectivas u otra medida administrativa necesaria. Registro de los Sub-intermediarios financieros Las instituciones financieras participantes en el Programa darn a conocer la nomina inicial de participantes como Sub-Intermediarios Financieros, de los recursos del Programa indicando al BMI lo siguiente: o Nombre Razn Social o Giro de la empresa o rea geogrfica de accin o No. de usuarios o Experiencia Financiera (ltimos 3 aos) o Capacidad de canalizacin de recursos (% de patrimonio) o Requerimiento de Garanta 30 o Patrimonio: US $ miles. Con la participacin de las empresas seleccionadas como sub-intermediarios financieros, se persigue promover la implementacin de programas de asistencia tcnica para la produccin, procesamiento y administracin de la operacin, impulsando la calificacin y aprobacin de prstamos para nuevos proyectos de inversin en tecnificacin y diferenciacin de los productos y procesos de produccin. Dispersin y administracin de riesgo Para la dispersin y administracin del riesgo en los proyectos financiados por los subIntermediarios, es necesario que estos adopten las siguientes acciones: o Utilizacin de mecanismos de servicios de cobertura de precios en la produccin. o Supervisar el desarrollo de los proyectos y la ampliacin de las medidas tcnicasfinancieras por parte de los usuarios. o Diagnosticar y establecer las bases para reactivar la capacidad productiva de los usuarios en base a capacidades reales. Esquema de financiamiento En el esquema previsto participan las empresas que industrializan y venden productos al consumidor final o distribuidores. Para reducir el riesgo del financiamiento se podrn aplicar mecanismos adicionales de cobertura de riesgo, mediante la constitucin de fondos de contingencia por parte de los productores e industriales. En el esquema de financiamiento, se distinguen los roles de cada uno de los siguientes participantes:

2/El programa contara con un esquema de garantas complementarias dentro del fondo de garanta vigente, para garantizar crditos canalizados bajo el esquema de sub-intemediarios financieros..

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Cuadro 16- Acciones de los participantes para la operacin de crditos a terceros

Productores

Grava la produccin y los productos de las ventas (Autoriza retencin para ahorro en el fondo de contingencia y para el pago del prstamo otorgado en caso que exista un monto cado.) Garantas (Prenda, Hipoteca) Proporciona efectivo (para la cuota inicial cuando se forme un fondo de contingencia cuando este exista) Seguro / reaseguro (cuando sea necesario) Agroindustria Aval (Deseable) Mercado (Comercializa) Precio Competitivo (Calidad y Permanencia) Retencin y pago Esquema de Garanta (cobertura de acuerdo al tipo de usuario), el pequeo Garanta empresario hasta el 70% y el 50% para empresarios medianos y grandes como % del monto global Seleccin, Administracin y Supervisin. Despacho Tcnico Asistencia Tcnica y Capacitacin Instituciones Seleccin, Administracin y Supervisin del crdito Financieras Supervisin del proyecto Intermediarias Camaras, Gremiales u Acreditan asistencia tcnica y supervisa calidad de los servicios ONGs

8.4.3

Programas de Factoring y Leasing Inter-empresas.

En la medida que profundicen las gestiones de produccin entre los diversos actores podrn realizarse operaciones de descuento de facturas (factoring) con instituciones financieras relacionadas a esta actividad; de igual manera participaran para el tema de equipamiento, la operacin del arrendamiento financiero entre empresas proveedoras de equipo y los empresarios interesados en desarrollar, expandir e integrar sus operaciones. El desarrollo de estos instrumentos al interior de toda la red, depender del desarrollo que alcancen las operaciones y se dejan planteados, por que se integrarn al esquema empresas que ya prestan estos servicios al interior del sector.

8.5 Instrumentos de aseguramiento financiero

8.5.1 Seguro Agrcola
El seguro agrcola ofrece proteccin de cultivos con el fin de proveer estabilidad financiera, seguridad y apoyo a los usuarios. La operacin del Seguro Agrcola, funciona bajo un riguroso esquema de campo de los cultivos asegurados y /o bienes asegurados, estas inspecciones estn basadas en una programacin especfica de observacin de momentos crticos en los procesos fenolgicos y practicas de cultivo, obteniendo al final del ciclo un seguimiento adecuado de las condiciones del contrato que es de beneficio mutuo para el asegurado y para el asegurador, permitiendo en caso de siniestro realizar una indemnizacin justa y oportuna para los usuarios del programa.

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La pliza del seguro esta integrada por las condiciones especiales que describen las coberturas en forma especifica, detallando en que consisten los riesgos climatolgicos, biolgicos y otros, objeto del contrato. La suma asegurada, vigencia, etc. Los pasos para la solicitud son los siguientes: 1) Llenar solicitud, facilitar inspeccin del bien a asegurar, 2) Facilitar costos de establecimiento y/o mantenimiento del cultivo o actividad a asegurar, 3) Tener el respaldo de asistencia tcnica, estatal o privada.

8.5.2 Mecanismos de Comercializacin Asegurada

El tema de modernizacin y aseguramiento de los mecanismos de comercializacin para toda la cadena, se basa en tres instrumentos bsicos: 1) La aplicacin generalizada de mecanismos de aseguramiento de la amortizacin y traslado de los recursos hacia la banca para amortizar el prstamo, mediante la constitucin de contratos de suministro uniformes y la aplicacin de rdenes de descuento o de OPIs segn sea el caso. 2) Integrar la operacin de traslado de saldos de un eslabn al otro, mediante la sesin y aceptacin de obligaciones las cuales estn apoyadas por la transferencia de accesorios de garanta que acompaan a la deuda como puede ser la produccin. 3) La apertura de la Bolsa Electrnica de Productos (BES), de productos elaborados y de materias primas, en la cual se incluye la comercializacin de productos bajo la modalidad de comercializacin virtual entre compradores y proveedores (vendedores); dicho mecanismo que se encuentra en su ltima etapa de configuracin lo auspicia el BMI con el apoyo de consultores externos y la empresa privada.

8.6 Instrumentos de Apoyo a la Competitividad Empresarial

Se refiere a todo el apoyo de financiamiento no reembolsable con el FAT de CONAMYPE y con el cual se apoyara la competitividad de todo el Sector, basado en los siguientes aspectos: Objetivo Promover en el sector la asociatividad competitiva como estrategia para mejorar la competitividad de los servicios. Apoyar a travs del FAT/ PAC la conformacin de grupos asociativos de empresarios del sector (promedio de 10 empresarios por grupo), para desarrollar: Diagnostico Empresarial. Plan Estratgico grupal. Plan de negocios o proyecto para el grupo. Anlisis y propuesta de una figura legal. Asesora para el proceso de legalizacin. Dadas las caractersticas del sector esta propuesta deber realizarse en un periodo no mayor de 3 meses. Procedimiento Operativo de atencin

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CONAMYPE promueve el servicio de atencin para el sector. CONAMYPE autoriza la atencin del sector a las ventanillas. Los empresarios solicitan atencin a la ventanilla. La ventanilla evala solicitud y prepara diagnostico. La ventanilla solicita oferta de consultores para atender grupo empresarial. Consultores presentan oferta de atencin a grupo empresarial. Grupo empresarial y ventanilla contratan a consultor. Grupo empresarial aporta el % correspondiente a la atencin. Ventanilla da seguimiento y evala el trabajo del consultor. Empresarios evalan y aprueban servicio de consultoria. Ventanilla cancela los servicios de consultora proporcionados a los empresarios. CONAMYPE supervisa el trabajo de la ventanilla.

Recursos Los recursos para operar este mecanismos proceden de: El 80% aporte del Gobierno el cual debe gestionarse para ponerlo en las ventanillas autorizadas. El 20% aporte de los empresarios, quienes inician el proceso de cancelacin una vez realizado el diagnostico empresarial.

8.7 Situacin financiera del Sub-sector Hortcola

La situacin financiera global del Subsector Hortalizas generalmente no es muy conocida, debido principalmente al limitado acceso a informacin detallada, ya que dichos rubros no se presentan de forma desagregada en las estadsticas financieras disponibles, sin embrago el BMI ha hecho un esfuerzo para obtener informacin desagregada de cada uno de los rubro que se financian dentro del sector. La informacin que se presenta a comprende las cifras de otorgamiento de crditos al subsector de hortalizas, para los aos 2002 y 2003, as como tambin la de los meses de enero a junio del presente ao. El cuadro a continuacin muestra el nmero de crditos, y montos otorgados por ao, y por cultivo financiado.

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Cuadro 17- Montos y Nmero de Crditos Otorgados al Subsector Hortalizas 2002 2003 Ene-Jun 2004 CULTIVO No. Monto No. Monto No. Monto
CULTIVO DE MELON CULTIVO DE BROCOLI CULTIVO DE TOMATE CULTIVO DE PAPA CULTIVO DE PEPINO CULTIVO DE CHILE DULCE CULTIVO DE CEBOLLA CULTIVO DE REPOLLO CULTIVO DE SANDIA CULTIVO DE OKRA CULTIVO DE OTRAS VERDURAS Y LEGUMBRES 9 12 30 5 21 24 5 14 25 2 28 1,540,010.00 21,360.00 267,503.57 59,652.86 53,755.00 116,562.15 3,275.00 105,353.05 274,908.58 14,860.00 218,187.00 9 12 37 3 12 32 13 12 26 0 31 10,500.00 24,530.00 3,560,864.91 37,204.00 25,465.00 203,727.60 13,795.00 65,972.79 337,804.00 0.00 711,995.00 5 5 16 4 8 14 5 2 12 1 25 2,350.00 9,255.00 2,006,541.55 39,624.00 13,530.00 107,520.00 5,715.00 1,870.00 157,759.00 8,500.00 1,069,165.00

TOTAL

175

2,675,427.21

187

4,991,858.30

97

3,421,829.55

Como se puede observar en el cuadro anterior, tanto el nmero de crditos como el monto otorgado al subsector, ha incrementado significativamente del ao 2002 al 2003 casi llegndose a duplicar el total del monto financiado, y tomando en cuenta que para el ao 2004 las cifras solo comprenden la mitad del ao, se puede deducir que los totales para este ao, sern superiores a los dos aos anteriores. Dicha tendencia nos indica que si bien los montos aun siguen siendo bajos en relacin a los principales rubros agrcolas, demuestra que existe el potencial de crecimiento de los rubros financiados, como lo son el cultivo de meln, tomate, chile dulce, sanda y otras verduras y legumbres como es el caso del Loroco, y otras hortalizas tnicas. El siguiente cuadro muestra las mismas cifras de crdito que el anterior, detalladas por Institucin Financiera Intermediaria (IFIS), el cual indica que las instituciones que otorgan mayores montos son el Banco Agrcola, Banco Cuscatln, Banco de Fomento Agropecuario (BFA), y Banco de Comercio para el ao 2004. Por otra parte las instituciones que otorgan mayor nmero de crditos son el BFA, y Banco PROCREDIT (Antes Financiera CALPIA).
Cuadro 18- Montos y Nmero de Crditos Otorgados al Subsector Hortalizas 2002 Monto
51,266.72 0 344,595.00 0 1,500,000.00 558,465.59 221,099.90 0

BANCO
AGRICOLA AMERICA CENTRAL CALPIA (PROCREDIT) COMERCIO CUSCATLAN BFA HIPOTECARIO SALVADOREO

No.
7 0 76 0 2 72 18 0

No.
11 4 76 1 3 75 13 4

2003 Monto
2,912,045.88 252,700.00 372,900.00 276,500.00 357,471.16 719,607.00 62,279.26 38,355.00

Ene-Jun 2004 No. Monto

6 3 37 5 1 40 3 2 1,823,271.55 175,000.00 233,250.00 746,900.00 45,000.00 388,658.00 3,850.00 5,900.00

TOTAL

175

2,675,427.21

187

4,991,858.30

97

3,421,829.55

75

9 Conclusiones y recomendaciones
9.1 Conclusiones
En El Salvador las hortalizas constituyen una alternativa rentable para el sector agropecuario, en cuanto muestra tendencias crecientes el consumo. Por lo tanto aprovechar estas oportunidades requiere de medidas urgentes, para impulsar su desarrollo. Estas medidas deben tener cuatro enfoques: de nacin, lo cual implica un programa nacional de hortalizas y de red de valor, que permita articular actores del sector privado para la provisin de insumos, materiales, equipo, y maquinaria; del sector financiero, con los servicios de crdito, aseguramiento, fianzas y garantas; la sociedad civil con los servicios de asistencia tcnica, capacitacin y asesora; del gobierno a travs de las instituciones como el MAG y otros ministerios, para la provisin de tecnologa, asistencia tcnica, asesora, certificaciones, registros, programas y proyectos de fomento a la horticultura La produccin hortcola en El Salvador, apenas cubre el 42% de la demanda, principalmente por tres razones: 1) La estacionalidad, producto de la falta de inversin para obras de riego; 2) dispersin de reas de produccin, que no permite hacer atractivo el acopio, y la distribucin por los altos costos de transporte y 3) la escala de produccin, la mayora son pequeas parcelas. Los mercados evolucionan de forma vertiginosa, lo cual hace necesarios de realizar ajustes tecnolgicos no solamente en la fase de produccin primaria sino tambin en la transformacin y distribucin. En tal sentido es necesario el fortalecimiento de la base productiva y la industria relacionada, a travs de un apoyo ms continuo y acorde a la evolucin de los mercados por parte del sector privado, sector pblico la sociedad civil y las instituciones financieras. Solamente de esta forma ser posible enfrentar los nuevos retos y aprovechar las oportunidades de una manera competitiva. El Salvador dispone de condiciones naturales para desarrollar el sector hortcola; sin embargo, la industria presenta debilidades para insertarse en mercados grandes debido a la baja oferta nacional y a la baja capacidad de inversin. Por tanto, se requiere de esfuerzos en la promocin de la produccin y la atraccin de inversiones, bajo la modalidad de coinversin (nacional-externa) en la fase de produccin y procesamiento. La agroindustria permite revalorar al sector agropecuario. Las investigaciones demuestran que el sector agropecuario ampliado contribuye con el 30% al PIB nacional. No obstante a lo anterior hay una baja capacidad de inversin en la agroindustria.. Ante tales circunstancias se hace necesario tomar acciones encaminadas a: Fortalecer la base productiva primaria con el propsito de aumentar los niveles de produccin a travs del incremento de nuevas reas, introduccin de nuevas tecnologas y desarrollo de nuevos productos. Desarrollar la produccin de hortalizas orgnicas como una alternativa de mejor insercin a los mercados externos para aprovechar las oportunidades, que ofrecen estos mercados externos Desarrollar la agroindustria, con el objeto de agregar de valor a la produccin, la cual es indispensable en la insercin a nuevos mercados
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