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Proyecto No[1]. 2 Arveja China

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PROYECTO DE EXPORTACION DE ARVEJA CHINA DE GUATEMALA A RUSIA, PARA TODOS LOS ESTUDIANTES DE COMERCIO INTERNACIONAL
PROYECTO DE EXPORTACION DE ARVEJA CHINA DE GUATEMALA A RUSIA, PARA TODOS LOS ESTUDIANTES DE COMERCIO INTERNACIONAL

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Exportación Arveja China a Rusia

UNIVERSIDAD GALILEO
PROMOCION DE MERCADOS EXTERIORES
[Seleccionar fecha]

UNIVERSIDAD GALILEO
PROMOCIÓN DE MERCADOS

MAESTRIA EN GERENCIA DE COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANA PROYECTO EXAMEN FINAL “PROMOCION Y EXPORTACIÓN DE PRODUCTO A NIVEL EXTERIOR” Lic. Mario Alfonso Gonzales

INTEGRANTES:
Gabriela Figueroa Noemí López Olga Bonilla Zenia Kestler Pablo Méndez Leonel Molina 0112569 0211337 10005359 20065745 20067743 10005363

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Antecedentes
San Juan Agro Export es una empresa familiar y fundada en 1985. Se ubica en San Juan Sacatepéquez en el kilómetro 29.5 al noreste de la ciudad de Guatemala. Cuenta con mano de obra calificada la cual recibe capacitación constante por medio de un programa anual que también incluye al personal administrativo. La forma de retribución y motivación de los empleados se da con Bonos por rendimiento, Servicio clínico gratuito, celebraciones, etc. La jornada de trabajo en la empresa es de 7:00 a.m. a 7:00 p.m. de lunes a viernes, los días sábados de 7:00 a.m. a 12:00 p.m. y normalmente se trabajan horas extras los días miércoles y sábados. Además de la arveja china la empresa también comercializa la arveja dulce y el ejote principalmente. Para dar a conocer sus productos la empresa participa en ferias internacionales, hacen promociones (clientes-distribuidores), asisten a Agritrade y es miembro de Agexpront, con el fin de ofertar sus productos para la exportación.

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Nombre de la empresa objeto de estudio SAN JUAN AGRO-EXPORT Razón Social Misión : : San Juan Agro-Export, S.A. Somos una empresa dedicada a la exportación

de arveja china guatemalteca, ofreciendo al mercado alta calidad a través la gestión eficaz y eficiente de la cadena Visión : productiva, satisfaciendo plenamente las necesidades de nuestros clientes. Ser una empresa líder en la exportación de arveja china guatemalteca implementando avances tecnológicos y administrativos que sean eficaces para el óptimo aprovechamiento de los recursos disponibles.

Junta Directiva

Gerente General I

Gerente General II

Gerencia Financiera

Gerencia de Operaciones

Gerencia Producción Agrícola

Gerencia de Producción y Empaque

Gerencia de Recursos Humanos

Jefe de Contabili dad

Jefe de Manteni miento y Limpieza

Jefe Técnico Agrícola

Asistente s de calidad

Jefe de Recursos Humano s

Organigrama:
Jefe de Recepció ny calidad Jefe de Producci ón

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Jefe de Transpor tes Jefe de Bodega

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Organigrama Funcional San Juan Agro Export, S.A. 2,005

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CAPITULO I
ESTUDIO MERCADOLÓGICO

1.1

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

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1.1.1 Generalidades Nombre Común Nombre Científico Familia Hábitat y localizaciones posibles : : : : Arveja China Pisum Savitum Fabaceae.

Las zonas de mayor aptitud agro ecológica para el desarrollo de este cultivo se localizan en los valles secos y templados de la Sierra; Por ejemplo Chimaltenango, Huehuetenango, Quiche, Sacatepéquez, Sololá, Totonicapán, Quetzaltenango y Baja Verapaz . Aplicación comestible :

Arveja china fresca o cocinada, conservada. Es un buen ingrediente para una variedad de ensaladas, sopas, y platos en general; se la utiliza especialmente en recetas chinas como el “stir fry”. La sobre cocción rompe la vaina, además de afectar el color y consistencia. Aplicación Medicinal Otras Aplicaciones : : Ninguna

Alternativas De Procesamiento Agroindustrial Arvejas congeladas IQF: (Individual Quick Freeze) – Proceso agroindustrial de precocido y congelado individual. Las arvejas se empacan a granel en fundas de polietileno y a su vez en cajas de cartón. El tamaño depende de los requerimientos del cliente. Ecuador ha comercializado este producto en cajas de 5 y 10 kg. En ocasiones los clientes requieren que el producto sea empacado directamente en presentaciones dirigidas al consumidor final, cajas de cartulina o fundas impresas con marcas privadas, colocadas dentro de cajas de cartón de 5 ó 10 kg. La

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exportación de este producto requiere de una cadena constante de frío de - 18º C a -24º C. Conservas: Se somete a la hortaliza a un proceso de envasado al vacío que implica niveles de precocción, adición de salmuera o vinagre según las fórmulas utilizadas, y pasteurización. Este producto se presenta en envases de hojalata o en frascos de vidrio, empacados en cajas de cartón con separadores de este mismo material entre cada lata o frasco para evitar fricción. Se puede mezclar la arveja china con otras hortalizas.

1.1.2 Características Forma: Es un vegetal en forma de vaina plana, con una firmeza y textura aterciopelada, además de una apariencia de frescura. La vaina debe estar llena y presentar las protuberancias de las arvejas interiores. Tamaño y peso por unidad: El ancho y tamaño de la vaina difieren de acuerdo a cada variedad. En general, los requerimientos del mercado varían entre 7.6 y 8.9 cm de largo, y alrededor de 1.90 cm de ancho.

Color: Verde brillante. También se le conoce con el nombre de chícharo o guisante. Pertenecen a la familia Fabaceae. Es originaria

posiblemente de Europa o Asia y en la actualidad se le cultiva en todo el mundo. Es una planta de hábito anual, con tallo herbáceo, puede alcanzar de 50 a 175 cm o más de altura; por lo que se les

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conoce como variedades enanas y altas. Produce flores axilares de color blanco que dan origen a vainas de 6 a 12 cm de largo, con 6 a 10 semillas cada una. Se les cultiva para el aprovechamiento de sus vainas en esta do fresco y tierno. Es rica en proteínas, vitaminas A, B y C, Tiamina y Niacina.

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1.1.3 Composición vegetal Tabla No. 1

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1.1.4 Detalles del cultivo Agro ecológicas

Clima Humedad Altitud

: : :

Fresco, templado, sub cálido. 15° - 18° máximo de 24°C y mínimo de 7°C. 80 - 90%. 800 - 1000 mm. 1500 - 2800 msnm.

Temperatura : Pluviosidad :

Requerimientos edáficos

Textura Acidez Salinidad

: : :

Franco, franco arenoso, con buenas condiciones de drenaje. pH 5.6 - 6.8 Resiste algunos niveles de salinidad. Sueltos, aireados.

Tipos de suelo

1.1.5 Sistemas de Propagación Semilla : Preferible certificada, con un alto porcentaje de germinación, viabilidad y pureza. 1.1.6 Siembra Material de siembra Distancia de siembra Semilla preparada en sistemas de pilón. 0.50 en cuadro, dejando 1 a 1.2 metros entre líneas.

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1.1.7 Etapas del cultivo Desarrollo de la plantación Inicio de la cosecha Vida económica Dependiendo de la variedad de 4 - 5 meses. De 4 - 5 meses. Un solo ciclo.

1.1.8 Técnicas de cultivo Selección del terreno Debe ser cuidadosamente seleccionado: Plano, ubicado lejos de grandes fluentes de agua y de sombra de árboles. Preparación del terreno Se debe prácticamente mullir el terreno y cuando los suelos sean demasiado pesados con poca o ninguna aireación, se debe subsolar, rastrear, nivelar, etc. Fertilización de fondo Trasplante 20 -30 kg /ha de N; 50 - 80 kg/ha de P2 05 y de 100 a 140 kg/ha de K2O. Plántulas procedentes de pilón, que deben ser sanas, bien formadas, libres de plagas y enfermedades. Control de malezas Se recomienda hacerlo manualmente o con herbicida en caso de grandes superficies de cultivo. Puede hacerse aplicaciones de herbicidas pre-emergentes o post emergentes, estos últimos se aplican usando pantallas para evitar que el

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producto Control del riego

no

afecte

a

las

plantas

establecidas. Se debe poner a disposición de la planta el agua necesaria para la optimización de todas las funciones manejar fisiológicas. tensiómetros De que preferencia

indican el momento de la aplicación de riego, de acuerdo a la textura del suelo. Fitosanidad Se recomienda monitoreos continuos para la detección oportuna tanto de plagas como de enfermedades.

1.1.9 Fitosanidad y Fisiopatias Manejo biológico, ecológico y orgánico de la fitosanidad en el cultivo de arveja china Plagas Insectiles Tabla No. 2

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Fuente: International Horticultura

Tabla No. 3

Fuente: International Horticulutre

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Tabla No. 4

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Fuente: International Horticulture

1.1.10 Cosecha

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Época: Las vainas maduras deben poseer color verde intenso, en el momento de alcanzar las dimensiones requeridas por el mercado de destino. Hacerlo en las primeras horas de la mañana, no en la tarde a causa de la pérdida de agua de las vainas. Existen índices de longitud y de grosor de las vainas que deben estar especificados por el mercado de destino. Tipo: Manual, depositando la vaina en recipientes que deben estar especificados por el mercado de destino. 1.1.11 Rendimientos 50 - 60 TM por hectárea = 110,000-132,000 libras por hectárea

1.1.12 Manejos Post Cosecha Recolección y transporte: La cosecha de campo se realiza en cestas de plástico de 52 x 35 x 18 cm, en cuyo fondo se coloca esponja de dos centímetros. Otra alternativa es ubicar hojas de papel en blanco, no de periódico de las cuales podría desprenderse no solamente tinta sino además plomo. Las jabas se apilan unas sobre otras y se las transporta a la planta. Recepción en planta: Las jabas se deben localizar inmediatamente en un sitio seco y fresco, preferible aclimatado. Se recomiendan temperaturas de 4°C - 8°C, con una humedad relativa del 80%.

Selección: La selección de las vainas debe realizarse con personal

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capacitado, equipado con delantales que protejan al producto del contacto con el vestido o directamente con la piel, para evitar contaminaciones con microorganismos. Los trabajadores deben cubrirse con vestimenta de color blanco para detectar fácilmente la suciedad y mantener constantemente altos índices de higiene. En un principio la selección del material de cosecha se hacía con guantes de látex, pero en los últimos tiempos se realiza con las manos, por la facilidad y pericia. Limpieza: Se debe eliminar especialmente los residuos de los pedúnculos de la vaina, hojas, impurezas, vainas rotas, etc. Clasificación: Existen índices de clasificación que están en función con el largo de la vaina. Deben descartarse vainas con inicio de la formación de semillas, de acuerdo a la variedad, las que poseen demasiada formación fibrilar. Empaque: Se realiza en paquetes de polyestyrene envueltos con celofán I o celofán II ( de poros más grandes que el anterior), con pesos de 300 - 500 gramos incluso de 2 kilos. Almacenamiento: A una temperatura de por lo menos 4°C, con una humedad relativa del 80 al 90%.

NOTA: Arveja China de exportación para la comunidad Europea:

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En la actualidad existen

requisitos fitosanitarios específicos para las

exportaciones de arveja china fresca o procesada a este mercado. Las directivas del consejo 77/93/CER del 21 de diciembre de 1976, y 91/683/CER, del 31 de diciembre de 1981, se estableció la inspección de las importaciones para evitar introducción de organismos dañinos que puedan afectar la producción interna. 1.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Factores Sociodemográficos • Estructura Familiar Tabla No. 5

Fuente: www.ine.ru

Distribución por edad y Sexo Tabla No. 6

Fuente: www.ine.ru

Distribución por situación geográfica Tabla No. 7

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Fuente: www.ine.ru

Desglose por personas Tabla No. 8

Fuente: www.ine.ru

Tabla No. 9

Fuente: www.ine.ru

Tabla No. 10

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Fuente: www.ine.ru

Tabla No. 11

Fuente: international horticulture

Distribución del fondo adquisitivo. • Consumo per cápita

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Composición de la cesta de consumo para principales grupos sociodemográficos de la población de la ciudad de Moscú Tabla No. 12

Fuente: international horticulture

• Porcentaje de ingresos destinados al consumo Tabla No. 13

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Fuente: international horticulture

Tendencias sociopolíticas El jefe de Estado, Presidente de Rusia, Vladimir Putin, cuya presidencia se ha prolongado hasta 2008, ha planteado las siguientes prioridades del desarrollo sociopolítico de Rusia: Calidad de vida "Hoy en día es preciso concentrarse en las tareas que afectan prácticamente a cada ciudadano, a cada familia rusa. Ahora hemos de resolver conjuntamente los problemas más vigentes para los ciudadanos del país. Se trata, más que nada, de la calidad y el acceso a la vivienda, a la educación, a la asistencia médica. Nos hemos aproximado a la posibilidad de resolver con eficiencia estas tareas". Del Mensaje a la Asamblea Federal, 26 de mayo de 2004

Nueva economía

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«Nuestra economía hasta ahora mantiene su evidente orientación a las materias primas. Desde luego, las riquezas naturales constituyen una natural ventaja competitiva de Rusia, y no hemos de cohibirnos por eso. Pero otra ventaja natural nuestra, quizás sustancialmente mayor, es el alto potencial intelectual de la nación. Y debe ser aprovechado para promover la economía rusa hacia esferas de altas tecnologías y altos ingresos». Del discurso pronunciado ante sus representantes en las elecciones presidenciales, 12 de febrero de 2004. Tendencias culturales Entre las principales tendencias culturales de Rusia hay que destacar: 1. La tendencia a difundir el modo de vida sano. Dicha tendencia caracteriza, ante todo, a los habitantes de grandes ciudades con alto nivel de ingresos. La tendencia se caracteriza por la moda a tener vacaciones activas, aficiones deportivas (por ejemplo, en invierno: esquís de montaña, prácticas de snowboarding, en verano: ténis, fútbol, otros juegos en equipo), gimnasios y clubs de fitness. En los marcos de esta tendencia se torna popular también la alimentación sana (frutas y hortalizas naturales, zumos naturales, ensaladas y otros platos hechos a base de productos naturales). 2. La tendencia a reducir los volúmenes de consumo de productos cultivados en huertos y jardines particulares. En la década del 90, en Rusia (especialmente, en regiones), estaba difundida la tendencia de satisfacer la demanda de frutas y hortalizas que presentaban los hogares, con productos cultivados por las familias en sus parcelas y huertos particulares. Actualmente, cada vez más hogares renuncian a esta práctica prefiriendo adquirir frutas y hortalizas. Esta tendencia se debe al aumento general del nivel de vida (especialmente, en las grandes ciudades). 3. La tradicional cocina rusa, como siempre, sigue siendo una de las más populares. Justamente siguiendo las tradiciones de la cocina rusa se organiza la

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preparación de la comida casera en las familias rusas. Entre los platos populares se puede mencionar: la col agria de fabricación casera, tomates y pepinos marinados, pepinos salados, manzanas maceradas, confituras de bayas y frutas, sopa de remolacha borsch, sopa de repollo (ácido) schi, patatas hervidas. Sin embargo, en grandes ciudades adquieren más popularidad platos tradicionales de otros países. En primer término, se trata de la cocina japonesa, la cocina mediterránea, el fast-food norteamericano. Hay que destacar que el consumo de platos tradicionales de otros países es más característico para establecimientos públicos de alimentación, que para el consumo casero. Tendencias legislativas En los últimos años Rusia lleva activas negociaciones para ingresar en la OMC. El proceso de incorporación no sólo significará una apertura de sus propios mercados, sino también la unificación del espacio jurídico y económico interno con el mundial. A la hora de entrar en la OMC, Rusia quiere obtener el status de país con economía de mercado, que impone unas condiciones especiales al procedimiento de ingreso. Una de las condiciones de ingreso de Rusia en la OMC se expresa en las tendencias legislativas vinculadas a la política aduanera. En el contexto de la cuestión prácticamente resuelta del ingreso de Rusia en la OMC, irá reduciéndose el número de aranceles de importación y exportación. Según Andréi Kushnirenko, vicedirector del Departamento de negociaciones comerciales del Ministerio del Desarrollo Económico y Comercio de Rusia, miembro de la Comisión interdepartamental para las medidas de protección en la esfera del comercio exterior y de la política de tarifas aduaneras, la política de tarifas aduaneras de Rusia está orientada a la paulatina reducción de tasas de aranceles de importación acompañada de la protección diferenciada de los productores rusos. Los aranceles de exportación se mantendrán con respecto al petróleo, gas, principales derivados del petróleo, metales no ferrosos (níquel y cobre), productos madereros. En los demás aranceles relacionados con la

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exportación de productos que no son materias primas, el Gobierno prevé decididamente su supresión. 1.2.1 Análisis Del Comportamiento Del Consumidor Hábitos de consumo  Cómo consumen? Para determinar los hábitos de consumo en lo que respecta al uso de productos en cuestión, a los encuestados se les formularon preguntas de si consumían frutas y hortalizas naturales en forma cruda o en platos de algún tipo. El estudio ha mostrado que en el segmento de hortalizas se caracteriza por el consumo tanto de productos crudos como de los elaborados (96% y 82%, respectivamente). En el segmento de frutas predomina el consumo en forma cruda (86%), mientras que el consumo en forma de platos elaborados corresponde sólo al 15% del total de los encuestados. Tabla No.14. ¿En qué forma consume Ud. las hortalizas naturales que compra? (% de los consumidores encuestados)

Fuente: international horticulture

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Entre los platos que se preparan en los hogares de los consumidores a base de hortalizas naturales, más de la mitad de los encuestados han mencionado: segundos platos y gurarniciones (78%), primeros platos (74%), entremeses fríos (71%). Entre los primeros platos se han mencionado con mayor frecuencia: sopas borsch, schi, sopa de setas, solianka, sopas crema. Entre los entrantes fríos: ensaladas de legumbres, ensalada vinegret (de patatas, zanahoria y remolacha hervida, pepino salado, cebolla). Entre los segundos platos y guarniciones: puré de patatas, guisado de legumbres, patatas fritas, croquetas de patatas y de col, legumbres rellenas. Entre los platos que los encuestados preparan en sus hogares a base de frutas naturales, lidera con la mayor frecuencia de mención el cóctel o ensalada de frutas (8%).

Gráfica No. 1 ¿Para elaborar qué platos adquiere usted hortalizas o vegetales?

Fuente: international horticulture

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 Quién consume? Las características del retrato del consumidor de frutas y hortalizas naturales son: Proporción considerable de mujeres: 59%; Representación de todos los grupos de edades; Hogar consistente de más de 1 persona (95%). Gráfica No.2

Fuente: international horticulture

Gráfica No. 3

Fuente: international horticulture

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 ¿Con qué frecuencia? La frecuencia con que se consumen los productos en cuestión varía en dependencia del segmento que se analiza. Así, el consumo de hortalizas suele ocurrir no menos de 4 veces a la semana (88%) y sólo un 12% consume hortalizas 2-3 veces a la semana. La frecuencia del consumo de frutas es un poco más baja que para hortalizas. En este segmento el consumo de 2-3 veces a la semana caracteriza al 31% de los encuestados, no menos de 4 veces a la semana consume frutas el 69%. Gráfica No. 4 ¿Con qué frecuencia consume Ud. hortalizas naturales o bien platos de hortalizas naturales de elaboración casera?

Fuente: international horticulture

 ¿Cuándo? Las oscilaciones estaciónales del consumo de productos en cuestión se han analizado en este estudio en el corte de dos periodos: el periodo de verano-otoño de cosecha en Rusia y el periodo de invierno-primavera (periodo de consumo activo de las reservas de producción rusa y de productos importados). Durante la temporada de verano-otoño, el consumo de hortalizas naturales se caracteriza por el liderazgo de posiciones como tomates, pepinos, patatas, col

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blanca, cebolla, pimentón, zanahoria (más del 88% de los encuestados consumen estas hortalizas). Durante el periodo de invierno-primavera, el listado de posiciones líderes es otro: patatas, cebolla, col blanca, zanahoria. La proporción de consumidores de tomates, pepinos y pimentón se reduce notablemente (en el periodo de invierno-primavera le corresponde el 81%, el 79% y el 62%, respectivamente). Los casos de consumo de hortalizas naturales no cambian en dependencia de la temporada. La relación de platos que con mayor frecuencia son elaborados a lo largo de la temporada sigue siendo inalterable: ensaladas, guisados de legumbres, patatas en diversas formas (fritas, puré, hervidas, etc.), toda clase de primeros platos.  ¿Qué productos son complementarios en la compra? Los productos que acompañan la compra de hortalizas, para más del 50% de los encuestados, son: salsas, mayonesa o crema agria, pan, eneldo, perejil y queso. La compra de frutas para una parte considerable de los encuestados no implica la adquisición de posiciones mercantiles adicionales (57%). Los consumidores que han podido mencionar productos complementarios, han señalado sólo azúcar (32%) y nueces (21%).

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Gráfica No. 5 ¿Qué productos suelen acompañar con mayor frecuencia la compra de HORTALIZAS? (nota: las dos últimas líneas: albahaca y vinagre: 16% y 15%)

Fuente: international horticulture

Habilidades de compra

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 ¿Quién decide? Más de la mitad de los encuestados han indicado que en su familia son las mujeres quienes toman la decisión de comprar hortalizas y frutas (57%). En el resto de hogares (43%) la decisión con respecto a la compra de frutas y hortalizas naturales es tomada conjuntamente por todos los miembros adultos de la familia. Tabla No. 15

Fuente: international horticulture

 ¿Dónde compran? Entre los sitios donde los consumidores suelen adquirir con mayor frecuencia las frutas y hortalizas naturales, lideran los mercados (71%). En el segundo lugar por la frecuencia de mención figuran los supermercados, las tiendas de redes (61%). En las tiendas aisladas hacen compras el 43% de los encuestados. El menor número de los encuestados adquieren productos en cuestión en quioscos callejeros (16%).

Gráfica No. 6

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¿Dónde suele comprar con mayor frecuencia las hortalizas y frutas naturales?

Fuente: international horticulture

 ¿Con qué frecuencia hacen las compras? La frecuencia de compras de los productos en cuestión varía en dependencia del segmento. Para el segmento de hortalizas resultan características compras más frecuentes (la mayoría – el 47%- de los encuestados compran hortalizas naturales 2 veces a la semana). Una gran parte de los encuestados (43%) compra frutas una vez a la semana. Gráfica No. 7

Fuente: international horticulture

Preferencias

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 Cualidades deseables y su evaluación. Entre las cualidades del producto en cuestión las más significativas para el consumidor son la frescura (92%), el aspecto exterior (75%), la jugosidad (57%). La evaluación por los consumidores de la calidad de las hortalizas que se ponen a la venta, ha alcanzado 3,8 puntos de una escala de cinco puntos. Al mismo tiempo, la calidad de la frutas ha sido evaluada un medio punto más alto: 4,3 puntos. De esta manera, la insatisfacción en el segmento de hortalizas es más alta que en el segmento de frutas. El descontento de los consumidores con la calidad de las hortalizas se basa en los siguientes defectos que han señalado: hortalizas no muy frescas (54%), mal aspecto exterior (32%), marchitas (14%). Con respecto a la calidad de frutas, los consumidores han expresado unas reclamaciones de índole algo distinta: frutas no muy frescas (32%), poco maduras (27%), poco sabrosas ( 25%). Gráfica No. 8 ¿Qué es lo que no le satisface en la calidad de las hortalizas?

Fuente: international horticulture

 Fuentes de información.

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Se ha detectado la siguiente tendencia durante la encuesta de los consumidores respecto de las fuentes de información que usan a la hora de escoger hortalizas y frutas. La mayor proporción de consumidores ha señalado las consultas de los dependientes (67%), consultas de los amigos (31%), y la publicidad en los puntos de venta (28%), es decir, las fuentes que con la mayor probabilidad acompañan directamente el proceso de la compra. Las fuentes de información más «abstractas» con respecto al proceso de la compra, como la TV, la radio, la prensa escrita, se han mencionado con mucha menor frecuencia (10-17%). Gráfica No. 9 ¿Qué fuentes de información ha usado ud. alguna vez en el proceso de escoger hortalizas?

Fuente: international horticulture

 Calidad de las fuentes

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Entre las fuentes que atraen la mayor atención de los consumidores, hay que señalar: consejos de amigos y conocidos (41%), TV (29%) y consultas de dependientes (26%). En este caso, entre los canales de información más cómodos para obtener información precisamente sobre los productos en cuestión, los consumidores han señalado las consultas de dependientes (31%), consejos de amigos y conocidos (27%), publicidad en puntos de venta (23%) y degustación (22%). Gráfica No. 10 ¿Qué fuentes de información sobre hortalizas merecen su mayor atención?

Fuente: international horticulture

 Nivel de participación del consumidor en la toma de decisiones.

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Los consumidores de hortalizas y frutas aprecian altamente el nivel de su propia participación en la toma de decisión sobre la compra. La proporción de los consumidores que han señalado que siempre adoptan la decisión por su cuenta, ha constituido un 65%. A veces se orientan en la opinión del vendedor o bien en algunas otras actividades de promoción del producto: el 32%. Tabla No. 16 Al decidir sobre la selección y compra de hortalizas y frutas, ud.: (% del número de consumidores encuestados)

Fuente: international horticultura

 Influencia del merchandising. Tabla No. 17 ¿Qué grado de importancia tiene para usted, a la hora de seleccionar hortalizas, la situación y la presentación del producto en el escaparate? (% del número de consumidores encuestados)

Fuente: international horticulture

1.3

ANÁLISIS DE LA OFERTA

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1.3.1 Análisis Cuantitativo  Volumen de la oferta Tabla No. 18 Volumen de la oferta de hortalizas y frutas (miles de toneladas)

Fuente: international horticulture

Tabla No. 19 Incremento en el periodo (%)

Fuente: international horticulture

Tabla No. 20

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Oferta general de principales productos de fitocultura, presentada por los productores rusos(cosecha bruto en economías de todas las categorías, millones de TM)

Fuente: international horticulture

Tabla No. 21 Producción de principales productos agrícolas en haciendas de la población (millones de toneladas)

Fuente: international horticulture

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 Análisis de los componentes de la oferta Tabla No. 22 Producción rusa desglosada por zonas geográficas (miles de toneladas)

Fuente: international horticulture

Tabla No. 23 Producción rusa desglosada por tipos de producto (miles de toneladas)

Fuente: international horticulture

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Tabla No. 24 Importaciones desglosadas por tipos de productos (miles de toneladas)

Fuente: international horticulture

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Tabla No. 25 Ranking de países de origen (2001)

Fuente: international horticulture

Tabla No. 26 Ranking de países de origen (2002)

Fuente: international horticulture

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Tabla No. 27 Ranking de países de origen (2003)

Fuente: international horticulture

Gráfica No. 11

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Fuente: international horticulture

1.3.2 Análisis Cualitativo

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 Producción Elementos del proceso productivo Rusia dispone de inmensas extensiones de tierras: 1708 millones de hectáreas, pero una parte considerable de ellas corresponde a la tundra, la taiga, las cordilleras montañosas. Sólo 222 millones de hectáreas (13%) corresponden a terrenos agrícolas, o sea, tierras que se utilizan en la agricultura. Un parte importante de terrenos agrícolas del país se ve afectada por factores desfavorables: humedificación excesiva y empantación (45 millones de ha), salinización (40 millones de ha), erosión acuática y eólica (50 millones de ha), sequía (en algunos años, hasta 170 millones de ha). Los factores naturales más importantes para emplazar y especializar la agricultura: - calidad de suelos; - duración del periodo sin heladas, - suma de temperaturas activas (provisión de calor); - radiación solar acumulada (provisión de luz); - condiciones de humedad, cantidad de precipitaciones; - frecuencia probable de condiciones meteorológicas desfavorables (sequía, heladas, erosión acuática y eólica) permiten catalogar el grueso de los terrenos agrícolas de Rusia dentro de la zona de la agricultura de riesgo. Los factores naturales en el territorio de la Federación de Rusia tienen una importancia determinante a la hora de emplazar la producción vegetal, determinando las áreas para el cultivo de hortalizas y frutas de tipo concreto. Para una serie de cultivos (especialmente los termófilos), estas áreas resultan en extremo limitadas, por lo cual la producción de frutas se concentra en la parte europea de Rusia, fundamentalmente en el territorio de Krasnodar. Aquí la especie de frutas más cultivada son las manzanas. Las especies más importantes de hortalizas que se cultivan en Rusia son: patata, zanahoria, cebolla y remolacha. Estas categorías de hortalizas se cultivan en la mayoría de las regiones de Rusia.

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Debido a condiciones climáticas desfavorables, una parte considerable de productos como tomates, pepinos y otras especies de hortalizas se cultiva en instalaciones de suelo protegido: invernaderos. Las empresas que cultivan frutas y hortalizas en Rusia se caracterizan en el momento actual por las siguientes particularidades del proceso de producción. La mayoría de las empresas experimentan falta de equipos técnicos. Debido al bajo nivel de financiación, en las empresas agrícolas escasea la maquinaria para labores de campo, equipos de clasificación, embalaje y de otra índole, indispensables para una producción de calidad y alta eficiencia. Uno de los problemas más difundidos para lograr el alto rendimiento en la producción de hortalizas en Rusia consiste en el enriquecimiento de las superficies de siembra. La industria rusa produce anualmente 9 millones de toneladas de fertilizantes, mientras que son suministrados a la agricultura unos 1,2 millones de toneladas. Según los expertos, en el supuesto de que los 9 millones de toneladas se suministrasen gratuitamente a las empresas, ello tampoco ayudaría a mejorar la situación, debido a la falta de equipos para introducir los fertilizantes en el suelo. En la mayoría de las empresas no se realiza la clasificación ni el embalaje de los productos cosechados. La producción agrícola de Rusia es deficitaria en locales de almacenamiento modernos lo cual perjudica los plazos de conservación de los productos. La mayoría de los depósitos en las empresas rusas ha sido construida antes de la década del 90. Son edificios típicos hechos de hormigón o bien hangares más modernos fabricados con paneles tipo sandwich (dos láminas de metal entre los cuales se ubica una capa de poliuretano). El techo suele hacerse también de hormigón, se cubre de betún con cartón cuero, a veces con chapas de metal. Es imposible crear en semejantes locales un microclima que permita prolongar sustancialmente el plazo de conservación del producto. Por eso, el plazo de almacenamiento de la cosecha de manzanas a menudo se limita a diciembre y de

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hortalizas, al mes de marzo. Las pérdidas de productos en los almacenes poco habilitados ascienden al 30—40%.  Evolución La evolución del proceso productivo en el sector de hortalizas y frutas ha llegado actualmente un número reducido de empresas que forman parte de grupos agrícolas desarrollados, puesto que las tecnologías modernas inciden en los costes de construcción y en el pertrechamiento de invernaderos, en el coste de los equipos, retribución del personal y otros gastos que pueden asumir sólo empresas importantes. Entre las tecnologías que se usan actualmente hemos de destacar: Cultivos de magnitud menor. Antes las plantas eran sembradas en los invernaderos directamente en el suelo. Ahora se les siembra en bolsas especiales de 30 l de capacidad cada uno, llenos de substrato. En la bolsa se siembran dos plantas, por ejemplo, dos matas de plantón de pepinos, y a cada planta se le conecta un cuentagotas. El riego por goteo durante todo el año se realiza siguiendo un esquema especial basado en que el agua es suministrado con determinados intervalos. El esquema se corrige en dependencia de cómo reacciona la planta. Como resultado, aumenta el rendimiento. Hidroponía. El uso de la solución fertilizante y la iluminación permanente con lámparas en vez del substrato. Temperatura permanente en el invernandero: de 20–25 º C. Con el método hidropónico las verduras se cultivan en invernaderos con luz artificial. Tecnologías de espalderas y palmetas para el cultivo de hortalizas y frutas.

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Se aplican ampliamente en el sur de Rusia. Modernización de depósitos. Para reducir las pérdidas a la hora de conservar los productos cosechados, las empresas rusas recurren a la modernización de depósitos de frutas y hortalizas. Las empresas hermetizan locales. En este caso el coeficiente de aislamiento de paredes y techos aumenta hasta un 0,25 (por ejemplo, al usar 10—15 cm de poliuretano o 15—20 cm de algodón mineral). Las empresas suelen hermetizar los depósitos por su cuenta. También se procede a la compra de depósitos de frutas importados y hechos a base de estructuras metálicas ligeras que resultan más fáciles de hermetizar desde el punto de vista técnico. Los depósitos hechos de hormigón resultan más difíciles de hermetizar, pero muchas empresas optan justamente por esta estrategia debido a la falta de medios para adquirir nuevos depósitos. En este caso se usan materiales herméticos a base de silicona o espuma de montaje. También se recurre a servicios de técnicos extranjeros (por ejemplo, holandeses) para realizar el ajuste definitivo y puesta del sistema en marcha, y a la selección de parámetros óptimos para el almacenamiento. En un depósito modernizado provisto del sistema automatizado del mantenimiento de microclima las pérdidas no superan el 10% para hortalizas y el 4% para patatas. A veces las empresas se limitan a instalar un sistema de ventilación. Para la conservación de patatas en las condiciones climáticas de Rusia es suficiente, aunque para reducir sustancialmente las pérdidas durante el almacenamiento de hortalizas, frutas y patatas en el territorio de Krasnodar se necesitan instalaciones de refrigeración. Para aumentar el rendimiento de cultivos se adquiere maquinaria agrícola moderna que permite introducir con calidad los fertilizantes en el suelo. Las empresas se plantean adquirir juegos de maquinaria, partiendo del sistema de cultivación de suelos que practica la empresa en cuestión: cero, mínimo o

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tradicional. En Rusia se adquieren de igual manera máquinas distribuidoras de fabricación extranjera, nacional o mixta. Los modelos occidentales poseen una productividad mayor, pero las máquinas rusas – debido a su clase de potencia- no requieren tractores importados, aunque a los dos o tres años de funcionamiento en los distribuidores nacionales se desgastan los mecanismos de esparcimiento (discos), por lo cual la fertilización equilibrada se reduce en un 25—30%. Una vez hecha la fertilización con esta maquinaria las empresas tienen que realizar normalmente una cultivación adicional, para distribuir los fertilizantes de una manera equilibrada. Uso de la aviación en las labores agrícolas. El volumen de las labores agrícolas realizadas con asistencia de la aviación, ha aumentado considerablemente en los últimos tres años. Las ventajas del uso de métodos aéreos a la hora de realizar medidas de protección de las plantas y la fertilización consiste en que estas labores pueden realizarse en mayores extensiones y en plazos óptimos. El tratamiento químico de las áreas sembradas con aviación se realiza 8 veces más rápido que con maquinaria terrestre. El tratamiento operativo con asistencia de la aviación resulta sumamente vigente cuando se declara la emergencia debido a la invasión de toda clase de plagas. Al mismo tiempo, mantener los equipos de aviación (teniendo en cuenta los costes de amortización, sueldos de los pilotos, etc.) es menos rentable que en el caso de la maquinaria terrestre. Por eso, lo productores agrícolas suelen alquilar los aparatos de aviación. Es cierto que hasta los grupos de empresas agrícolas importantes actualmente consideran costoso el tratamiento aéreo de las áreas sembradas. Sin embargo, ya empiezan a recurrir al uso de la aviación agrícola en sus empresas o bien piensan en recurrir a ella en la perspectiva, a medida que aumente su terreno agrícola. Se practican métodos biológicos para proteger cultivos de hortalizas. El método consiste en recurrir a insectos depredadores (entomófagos), que protegen las plantas contra plagas y microorganismos patógenos. El uso de

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métodos biológicos permite obtener productos ecológicamente puros debido a la renuncia de usar sustancias químicas tóxicas.  Perspectivas Actualmente, las perspectivas para el desarrollo de la producción de hortalizas y frutas en Rusia, junto con todo el sector agroindustrial ruso, tienen el siguiente panorama: La producción de frutas y hortalizas en Rusia tendrá en los próximos años un desarrollo a ritmos lentos, porque la base productiva del sector agroindustrial de Rusia exige grandes inversiones. Aunque las inversiones en el capital fijo de las empresas rusas del sector agroindustrial van creciendo (en 2003, según estiman los expertos, el aumento ha sido hasta 145 mil millones de rublos), siguen siendo obviamente insuficientes. El activo empuje de la gran empresa hacia el sector agroindustrial ruso, que se observaba en los últimos años, se ha debilitado notablemente: las inversiones se destinan más activamente al procesamiento y a la industria alimenticia que directamente a la producción de hortalizas y frutas. Para aumentar el atractivo del sector agroindustrial para las inversiones, ante todo, hay que perfeccionar los mecanismos de mercado, organizar el comercio bursátil, las transacciones de futuros, la hipoteca del suelo. Sólo en este caso los bancos concederán con mayor seguridad créditos a los productores. Para realizarlo no se requieren sólo las iniciativas del gobierno, sino también los esfuerzos coordinados de los actores del mercado para asegurar el lobby de sus intereses ante las autoridades. Se observa un desfase entre el creciente sector del procesamiento y la agricultura en estancamiento, que –de mantenerse las condiciones actuales- se acrecentará en el futuro. En el desarrollo de la producción influye sustancialmente la situación que se observa en cuanto al leasing de la maquinaria agrícola: el esquema actualmente existente no satisface las necesidades del mercado. La empresa rusa

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Rosagroleasing S.A. que pertenece completamente al Estado (que, de hecho, ha monopolizado los suministros de la maquinaria agrícola concedidos en leasing), en el periodo de 2002 y 2003 suministró al sector agroindustrial de Rusia un total de equipos por 9 mil millones de rublos. Entretanto, las necesidades de recursos técnico-materiales por parte del mercado agrario se estiman en un mínimo de 15 mil millones de rublos, lo cual supera en dos veces las posibilidades financieras de Rosagroleasing. En 2003, el aumento de la producción agrícola, según los datos del Goskomstat de Rusia (el Comité Estatal de Estadísticas), ha alcanzado tan sólo un 1,5% (quedando a nivel de 2002).  Requisitos medioambientales que ha de reunir el producto. Durante la certificación se controla la presencia en hortalizas y frutas de los siguientes elementos: plomo, arsénico, cadmio, mercurio, cobre, cinc, nitratos (para hortalizas), pesticidas, helmintos y cistos de protozoos entéricos, así como indicios externos de deterioro. Los documentos normativos y metodológicos que definen los métodos de las pruebas son: GOST 30178-96, 26932-86, 26930-86, 26933-86, 26931-86, 2693486, 29270-95, 30349-96, MU 5178-90, 5048-89. Actualmente en Rusia no se han adoptado restricciones con respecto a productos genéticamente modificados. En el momento actual en Rusia se comercializa sólo un 0,2% de productos genéticamente modificados. Son especies como maíz, patatas, soja, calabaza, tomates.  Régimen comercial y aduanero El régimen tributario con respecto a empresas rusas productoras de hortalizas y frutas es regulado por la Ley Federal "Sobre la introducción de modificaciones y suplementos a la Parte Segunda del Código Tributario de la Federación de Rusia y

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algunas otras actas de la legislación de la Federación de Rusia sobre impuestos y derechos", aprobado por la Duma Estatal el 11 de diciembre y ratificada por el Consejo de la Federación el 18 de diciembre de 2002. Este acta introducía en Rusia el impuesto agropecuario único. Las condiciones generales para la aplicación del sistema impositivo con respecto a productores mercantiles agropecuarios (el impuesto agropecuario único) son definidas por el artículo 346.1. del Código Tributario de la Federación de Rusia, que prevén las siguientes posiciones: 1. Sustituir el impuesto de sociedades, el impuesto sobre el valor añadido (salvo el impuesto sobre el valor añadido que ha de desembolsarse conforme con el Código Tributario y el Código Aduanero de la Federación de Rusia, a la hora de importarse mercancías en el territorio aduanero de la Federación de Rusia), el impuesto del patrimonio de sociedades y el impuesto social único por el pago del impuesto agropecuario único, contabilizado según los resultados de la actividad económica de sociedades en el periodo tributario. 2. Las sociedades que han pasado al pago del impuesto agropecuario único pagarán las contribuciones para el seguro de pensiones obligatorio conforme con la legislación de la Federación de Rusia. 3. Otros impuestos y derechos serán pagados por las sociedades que han pasado al pago del impuesto agropecuario único, conforme con el régimen impositivo general. 4. El paso al pago del impuesto agropecuario único por los empresarios autónomos prevé la sustitución del pago del impuesto sobre las rentas de personas físicas (con respecto a ingresos obtenidos por la actividad empresarial), del impuesto sobre el valor añadido (con excepción del impuesto sobre el valor añadido que ha de desembolsarse conforme con el Código Tributario y el Código Aduanero de la Federación de Rusia, a la hora de importarse mercancías en el territorio aduanero de la Federación de Rusia), el impuesto del patrimonio de personas físicas (con respecto al patrimonio que se usa en el ejercicio de la

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actividad empresarial) y el impuesto social único por el pago del impuesto agropecuario único, contabilizado según los resultados de la actividad económica de empresarios individuales en el periodo tributario. 5. Los empresarios individuales que han pasado al pago del impuesto agropecuario único pagarán las contribuciones para el seguro de pensiones obligatorio conforme con la legislación de la Federación de Rusia. 6. Otros impuestos y derechos serán pagados por los empresarios individuales que han pasado al pago del impuesto agropecuario único, conforme con el régimen impositivo general. 7. Conforme con la presente Ley, se reconocerá como periodo tributario el año astronómico y es considerado como ejercicio el semestre. La tasa impositiva se establece igual al 6 %. Para las empresas españolas que entran en el mercado ruso, a diferencia de los productores rusos, constituirán un obstáculo comercial los aranceles de importación y el pago del IVA. Las magnitudes de los aranceles y el IVA son determinados en dependencia de los productos que se importan: Hortalizas: El IVA equivale al 10% (indicándose el régimen preferencial «М») y el 18% (Productos de elaboración de hortalizas, productos hechos a base de patatas. Carta del Comité Estatal de Aduanas de la Federación de Rusia N 01-06/22880 del 04.06.03). 1.4 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

El análisis del precio por destino durante el período considerado, indica que Alemania pagó el nivel promedio más alto durante los dos años que importó producto ecuatoriano (USD 1.28/kg), seguido de Estados Unidos y Colombia, con promedios de USD 0.73 y 0.62 por kilo respectivamente.

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En las exportaciones a Estados Unidos se obtuvieron los mayores precios por kilo durante la década de los 90, llegando a USD 1.92 en 1996 y a USD 1.48 en 1995. Asimismo, los precios más bajos registrados fueron los de exportación a Estados Unidos en 1998 (USD 0.14/kg) y en 1997 (USD 0.10/kg), reafirmando la irregularidad en la evolución de exportaciones de este producto ecuatoriano. Mientras tanto, aunque los extremos son menos drásticos, los precios de exportación a Colombia también han tenido una variabilidad considerable, desde USD 0.15 en 1996, año en que Colombia importó el mayor volumen exportado por el Ecuador, hasta USD 1.40/kg en 1998. La arveja china es un vegetal con alto volumen por el sistema de empaque y bajo peso, lo que resulta en precios relativamente altos a lo largo de la cadena de distribución. En el siguiente cuadro se presentan los precios promedio de importación en Europa a nivel de mayoristas. Los mercados de destino son varios países europeos.

Tabla No. 28

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Fuente: international horticulture

1.5

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO 1.5.1 Canal de Distribución

Tanto en Estados Unidos como en Europa, las compras de Arveja china se realizan casi exclusivamente a través de importadores mayoristas especializados, de brokers o de las grandes cadenas de supermercados, las cuales poseen sus propias agencias de importación. Sólo en casos aislados, los pequeños o medianos minoristas realizan importaciones directamente. La empresa funcionará como un agente exportador que enviara el producto hacia esos mayoristas que se encargaran de la venta en el mercado objetivo.

La longitud del canal de distribución es:

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PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

El Productor se encargara del cultivo del producto, la tipificación y el empaque del mismo. La empresa mientras tanto realizará los contactos y los tramites necesarios para la exportación del producto, se le etiquetara con la denominación de origen para posteriormente tomar el producto y enviarlo de manera aérea en contenedores fríos para lograr mantener el producto de manera fresca. una marca privada al consumidor. La ventaja de este tipo de canal de distribución es que abarca un alto porcentaje del mercado ya que las ventas de estos supermercados son bastante grandes, pero al mismo tiempo existen dos intermediarios (la empresa y los mayoristas), los cuales esperan cierta utilidad del producto, por lo tanto el precio final puede llegar a ser bastante alto. Esto puede compensarse por medio de mantener una calidad bastante alta del producto y que el consumidor considere que el precio de venta es justo. 1.5.2 Promoción del Producto La empresa para promocionar el servicio de distribución empleará dos de los elementos que integran la mezcla de promoción de marketing, marketing directo y cybermarketing. El primero de estos será utilizado por medio de envío de correo directo, catálogos de precios, boletines informativos y envío del primer contenedor de Arveja china sin costo para la empresa interesada en San Petersburgo para que lo pueda El mayorista en el extranjero recibirá el producto y se encargara de venderlo como

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degustar y dar a conocer a sus clientes potenciales, así como a los clientes actuales para darles a conocer los nuevos productos a exportar en un futuro. En relación al cybermarketing, se publicará una pagina Web que será el medio en que se dará toda la información que cualquier persona alrededor del mundo requiera sobre las peculiaridades del producto, así como todos los servicios que se presta en la empresa, también será el medio de contacto con posibles compradores.

1.6

DESARROLLO DEL DISEÑO Y LOGÍSTICA DEL SERVICIO

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1.6.1 DISEÑO DEL SERVICIO AL CLIENTE El diseño del servicio al cliente constituye el punto de partida del diseño de los sistemas logísticos, si se tienen en cuenta los momentos por los que atraviesa el sistema logístico, queda claro que el diseño del servicio al cliente es el resultado de la toma de decisiones de tipo estratégicas. El diseño del servicio al cliente lleva implícito el análisis de la organización que brindará el servicio y el de los clientes que lo recibirán. Seleccionar los segmentos de mercado que son objetivos del sistema logístico Esto deberá estar sustentado en un adecuado estudio del mercado que puede ser cubierto por los productos - servicios que ofrece el sistema logístico. Para aumentar el mercado se utilizan parámetros que definen la comunidad de intereses de los clientes. Algunos de estos parámetros son: la ubicación geográfica, la rama de actividad, el sexo, la edad, el nivel de ingresos y el nivel profesional. La segmentación en San Juan Agroexport, S. A. se realiza mediante la selección de una o varias variables que deben ser: mensurable, accesible, sustancial, maniobrable, confiable, válida, estable, homogénea y generalizadora. En consecuencia, la selección está en función de las respuestas a la pregunta -¿Qué desea cada segmento de clientes?.

Principios para el diseño del servicio al cliente

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a) Diferenciación del servicio. Para cada segmento de mercado en San Juan Agroexport, S. A. debe diseñarse el nivel de servicio más adecuado, no siempre un único diseño de servicio al cliente es capaz de satisfacer todos los segmentos de mercado que debe atender la empresa. b) Competitividad. El diseño del servicio que se realice en San Juan Agroexport, S. A. debe además de satisfacer plenamente las necesidades de los clientes, garantizar la competitividad de la empresa de forma tal que pueda permanecer en el mercado. c) Racionalidad. Lograr satisfacer las necesidades de los clientes y mantenerse en el mercado debe hacerse sobre la base de una adecuada racionalidad en la utilización de los recursos y procesos. d) Satisfacción del cliente. Toda acción en la prestación del servicio que San Juan Agroexport, S. A. ejecuta debe estar dirigida a lograr satisfacción en el cliente. Esta satisfacción debe garantizarse en cantidad, calidad, tiempo y precio. e) El funcionamiento del sistema logístico como caja negra para el cliente. La empresa debe lograr satisfacer las necesidades de sus clientes y realizar los controles de sus procesos sin necesidad que estos últimos tengan influencia directa sobre el cliente. f) Transparencia de la meta de servicio tanto para el cliente como para quien brinda y apoya el servicio. El cliente tiene derecho a conocer qué puede esperar del servicio brindado por la empresa, por ejemplo entrega del pedido en tres días. Si la meta de servicio no está clara el cliente puede conformar una idea falsa sobre el servicio. De igual forma quien brinda el

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servicio debe tener plena conciencia de cual es la meta de servicio a que puede comprometerse para no crear falsas expectativas en el cliente. g) Personalización. El servicio se brinda San Juan Agroexport, S. A. es no a un cliente indistinto sino a una persona (o grupo) específico y como tal debe tratarse. Para segmentar el mercado en San Juan Agroexport, S. A se hace necesario seleccionar los parámetros que definen la comunidad de actitud de los clientes. Entre estos parámetros pueden señalarse:  Ubicación geográfica  Rama de actividad  Sexo  Nivel de ingreso  Nivel profesional  Condiciones de vida  Condiciones medio ambientales  Otros Para cada segmento debe diseñarse un nivel de servicio específico. No es económico generalizar el mismo nivel de servicio a todo el mercado. La posición del producto en su ciclo de vida: No es el mismo nivel de servicio que se debe ofrecer para un producto cuando está en la fase de lanzamiento que para uno que está en la etapa de madurez. Componentes del servicio al cliente: El nivel de servicio se puede expresar por:  el nivel de servicio ofrecido

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 el nivel de servicio proporcionado  el nivel de servicio percibido por el cliente El objetivo de la empresa San Juan Agroexport, S. A. es garantizar que no existan diferencias entre el nivel de servicio ofrecido y el nivel de servicio percibido, en ninguno de los componentes del servicio.

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1.6.2 ESQUEMA DEL DISEÑO DEL SERVICIO EN SAN JUAN AGROEXPORT

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1.6.3 TRIÁNGULO DE MARKETING Experiencias De Aplicación Del Marketing De Servicios En San Juan Agroexport, S.A. • Triángulo del Marketing – – – – – Marketing Externo: Formulando la promesa Marketing Interactivo: Cumpliendo las promesas Marketing Interno: Facilitando las promesas Alineación de los lados del triángulo del Marketing de Servicios Tecnología

Marketing Externo: San Juan Agroexport, S. A. formula sus promesas cuando propone al cliente la adquisición de sus productos alimenticios de origen vegetal, entre los cuales sobresale la arveja china, donde el cliente puede elegir de acuerdo a sus necesidades, aunado a la calidad y mística del servicio que se infunde al personal para con la atención del cliente

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Marketing Interno : San Juan Agroexport, S. A. capacita constantemente a su personal en general en las áreas de producción, proceso de preparación del producto, empaque, y aspectos administrativos, de manera que adquieran los conocimientos necesarios para la buena operación de sus actividades, así mismo les provee del equipo y herramientas necesarias en cada área de trabajo. Además de manejar como pilar fundamental para la atención del cliente una eficaz comunicación. Marketing Interactivo: Se da en San Juan Agroexport, S. A. en el momento en que los clientes interactúan con los empleados encargados de recepción del pedido enviando el mismo vía fax, por medio de Internet o vía telefónica, como su actividad comercial es básicamente con el extranjero rara vez el contacto es directo (de persona a persona).

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1.6.4 MODELO DE BRECHAS
Comunicaciones

verbales

Necesidades personales Servicio esperado

Experiencia pasada

CLIENTE

Brecha 5 Servicio percibido Brecha Prestación del Comunicaciones 4 servicio (incluyendo externas con los contactos previos y consumidores posteriores Brecha 3 Traducción de las percepciones en especificaciones de la calidad del servicio Brecha 2 Percepciones de la gerencia de las expectativas del consumidor

Brecha 1

EMPRESA

SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. designó el modelo de brechas para ser implementado dentro de sus funciones, el cual trata de posicionar los conceptos claves, estrategias y decisiones en marketing de servicios en una forma que inicie con el cliente y diseñe las tareas de la organización alrededor de lo que se necesita para cerrar la brecha entre las expectativas y las percepciones del cliente. Este modelo tiene un enfoque cuyo propósito es ver los servicios de una manera estructurada e integral llamada Modelo Integral de las Brechas sobre Calidad en el Servicio.

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Brecha 1 del Proveedor: No Saber lo que el Cliente Espera. 1. Con la finalidad de cerrar la brecha 1 del proveedor, San Juan Agroexport, S.A. se encuentra inscrita en la Agexpront para mantenerse informado respecto de las Normas Fitosanitarias y de Calidad para la Exportación de ARVEJA CHINA al país destino. Aplicando a la vez la investigación de mercados, para determinar los gustos y preferencias del mercado objetivo. 2. De igual manera, el Gerente General 2 conjuntamente con su Asistente de Mercadeo y el de ventas establecerán comunicación con la empresa destino, con la finalidad de asegurarse de que el producto haya llegado en las condiciones exigidas y esperadas por el cliente. 3. En el caso de que el producto no haya llegado en las condiciones esperadas, el Asistente de Mercadeo junto con el Gerente General 2 evaluarán las posibles soluciones para recuperar el servicio y mantener relaciones duraderas con los clientes.

Brecha 2 del Proveedor: Servicio Correctos

No Tener los Diseños y Estándares de Calidad en el

El servicio que se presta se puede catalogar, de acuerdo a las variaciones en forma y el uso del ambiente del servicio, como servicio remoto. Esto ya que no existe ninguna implicación del cliente a las instalaciones de la empresa. embargo, el cliente tendrá contacto directo con: Sin

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El producto en sí (las arvejas chinas embaladas y empacadas), el cual transmitirá la imagen de lo que la empresa es por dentro. La página Web, a través de la cual se comercializará el producto y se pondrá a la venta. –www.sjagroexport.comEl personal de contacto, quienes son la carta de presentación de la empresa.

Recepción de Pedidos: El cliente realizará los pedidos vía Fax y vía Internet. Se hará de esta manera ya que así la empresa se asegura de que no exista confusión en la recepción de los datos.

Página Web y Correo Electrónico: La página Web será renovada periódicamente para que la información sea precisa y reciente. El correo electrónico al cuál los clientes se dirigirán será manejado por el Gerente General 2 el cuál lo revisará todos los días para monitorear los pedidos. Personal de Contacto: El Gerente General 2 será la persona que más contacto establecerá con el cliente, sin embargo la capacitación de servicio al cliente será general, ya que en cualquier momento se puede establecer comunicación con algún otro empleado de la empresa. Brecha 3 del Proveedor: No Entregar el Servicio de Acuerdo a los Estándares. San Juan Agroexport, S.A. es una empresa productora y exportadora de productos no tradicionales de origen agropecuario entre los cuales destaca la arveja china . Para cerrar la brecha 3 del proveedor se considera que todo el personal ha sido seleccionado por el Gerente de Recursos Humanos de acuerdo a los objetivos de

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la empresa, con la aprobación de la Gerencia General. Además todo el personal debe conocer la misión, la visión, los objetivos, los valores y las estrategias que la empresa maneja, para orientar sus acciones hacia el mismo fin. Se incentiva el trabajo en equipo y la utilización de la iniciativa propia, a través de sistemas de compensación y reconocimiento por un trabajo bien hecho y una actitud proactiva. Además, se contratan exportación. Las relaciones que se establecen con los clientes deben ser duraderas y leales, y los empleados que tengan contacto y comunicación directa con ellos deben estar claros en esto. La empresa, y todo el personal de ella, abogará por alcanzar relaciones en donde clientes, y proveedores, salgan beneficiados, de esta forma la actitud y la conducta que el cliente tenga hacia la empresa serán positivas. cursos externos de capacitación sobre aspectos de

Brecha 4 del Proveedor: Cuando las Promesas no son Iguales al Desempeño. La comunicación entre cada departamento de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es indispensable para lograr la sincronización entre la demanda y la oferta. Es decir que el personal de la compañía debe estar consciente de que la comunicación clara y continua entre ellos será el pilar para lograr prestar un excelente servicio y cumplir lo ofrecido a los clientes. El Gerente General es el encargado de trasmitir al personal toda la ideología y la filosofía de trabajo, para que éste la adopte como una forma de vida. La Gerencia General debe propiciar una comunicación interactiva, en donde el cliente sienta la confianza de expresar lo que necesita que la empresa haga por él, para lo cual San Juan Agroexport, S.A. tiene a disposición de los clientes su página Web donde pueden obtener la información necesaria.

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También se ha hecho mención a la preocupación por establecer relaciones basadas en la lealtad. Esto abarca el hecho de no prometer más de lo que la empresa es capaz, y cumplir con la calidad del producto en todas sus entregas.

1.6.5 MEZCLA DE MARKETING DE SERVICIOS

PRODUCTO: Las arvejas chinas serán comercializadas en empaque de bandeja de 1 libra (peso neto), embaladas en cajas de cartón con perforaciones para una perfecta ventilación y enfriamiento del producto. bandejas (10 lbs. Peso neto). PRECIO: El precio de venta se ha determinado con base a la estrategia de introducción del producto Guatemalteco al mercado Ruso, específicamente a San Petersburgo, para el efecto se determinó un precio de venta de $ 2.50 por libra. Las cajas tienen capacidad para 10

PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCION)

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El canal de distribución que se utilizará por la empresa San Juan Agroexport, S.A. es el siguiente:

PRODUCTOR

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

PROMOCIÓN: La empresa para promocionar el servicio de distribución empleará dos de los elementos que integran la mezcla de promoción de marketing, marketing directo y cybermarketing. El primero de estos será utilizado por medio de envío de correo directo, catálogos de precios, boletines informativos y envío del primer contenedor de Arveja china sin costo para la empresa interesada en San Petersburgo para que lo pueda degustar y dar a conocer a sus clientes potenciales, así como a los clientes actuales para darles a conocer los nuevos productos a exportar en un futuro. En relación al cybermarketing, se publicará una pagina Web que será el medio en que se dará toda la información que cualquier persona alrededor del mundo requiera sobre las peculiaridades del producto, así como todos los servicios que se presta en la empresa, también será el medio de contacto con posibles compradores. PROCESOS: Procedimiento para la prestación del servicio:

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Pasos: 1. El cliente en el exterior envía una orden de pedido por fax y por Internet. 2. El Gerente General 2 recibe la orden de pedido por Internet. 3. El asistente de ventas recibe la orden de pedido por fax. 4. El Gerente General 2 revisa la orden y se cerciora de que no exista ninguna equivocación en las condiciones de compra-venta pactadas. 5. El asistente de Mercadeo pasa la orden de pedido al Gerente de Producción y Empaque y al Gerente Financiero. 6. El Gerente de Producción y empaque verifica si la cantidad de arveja china solicitada por el cliente se encuentra en stock o si es necesario tomar de la nueva producción. 7. Si se toma producto nuevo, el jefe de recepción de calidad lo revisa y da su Vo.Bo. de acuerdo a las especificaciones del cliente. 8. El Gerente Financiero tramita los documentos necesarios para que el cliente pueda realizar el pago de acuerdo a lo pactado, depositándolo en un banco local. Así mismo extiende la factura correspondiente. 9. El Departamento de Producción pesa y empaca el pedido 10. Se introducen las cajas a los contenedores 11. El proveedor de carga, transporta los contenedores al puerto o aeropuerto 12. Se consolida la carga para su traslado al exterior

Recibe el Pedido

DIAGRAMA DE FLUJO SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.
ACTIVIDAD / DEPTO. ENCARGADO
MARKETING
INICIO

OPERACIONES

COMPRAS

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54 6 5 1

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1

1

RECEPCION DE LA SOLICITUD DE PEDIDO DEL CLIENTE 2

2

REQUISICION DEL PEDIDO AL PROVEEDOR 3

3

RECEPCION DEL PEDIDO DEL PROVEEDOR

4

TRASLADO PARA SUPERVISION Y EMPAQUE

5

EMPAQUE

6

SUPERVISION Y ETIQUETADO DEL EMPAQUE

7

COLOCACION EN CAJAS DE EMBALAJE

2

8 9

TRANSPORTACION DEL PRODUCTO AL AEROPUERTO FIN DEL PROCESO FIN

EVIDENCIA FISICA Localización de las Oficinas

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El producto es altamente perecedero, es decir que su almacenamiento en los cuartos fríos de la empresa no puede exceder los 2 días, y esto con el cuidado necesario de temperatura y enfriamiento. Sin embargo, como la comercialización se hará solamente al exterior del país, lo que se busca no es estar cerca de los clientes ni de los proveedores, sino que los clientes internos tengan las herramientas suficientes para desempeñar su trabajo eficiente y eficazmente y así brindar un servicio de calidad.

Las oficinas, planta procesadora y empacadora de San Juan Agroexport, S. A. se encuentran ubicadas en el Km. 29.5, Municipio de San Juan Sacatepéquez, Departamento de Guatemala lo que facilita la transportación del producto de las plantaciones, ya que estas están ubicadas geográficamente cerca de la misma.

Edificios Las operaciones se realizan dentro de la planta y oficinas las cuales son Esto toman en

propiedad de la empresa que fue constituida desde el año de 1985. contribuye directamente en los costos de operación, ya que no se del producto.

cuenta gastos por alquiler que incrementarían los mismos y por lo tanto el precio

Las oficinas tienen iluminación y ventilación suficiente, tanto natural como artificial. Es de dos niveles y tiene un área de construcción de 2500 metros cuadrados aproximadamente ideal para la ubicación de oficinas y planta de proceso.

Maquinaria y Equipo El proyecto actual es de producción y comercialización. Actualmente cuenta con maquinaria y equipo propios con el cual se solventa la demanda internacional.

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Servicios Industriales La planta cuenta con todos los servicios industriales necesarios para el buen desarrollo de las actividades Materia Prima: La actividad económica principal de la empresa es la de producción y exportación por lo tanto siendo la única fuente de materias primas los suelos, semillas, suministros (fertilizantes, pesticidas e insecticidas, etc.) para el cultivo de la arveja china.

PERSONAL San Juan Agroexport, S.A. cuenta con 365 Personas aproximadamente, especializadas y con experiencia en este ramo. Así mismo se contrata personal temporal para la temporada alta

1.7 ESTRATEGIA DE MERCADEO INTERNACIONAL EXPORTACIÓN DIRECTA

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

La empresa funciona como un agente exportador debido a que en Guatemala, únicamente se dedica a la producción de la arveja china y luego se exporta al país destino (Rusia) en donde funcionará por medio de un cliente directo. El cliente directo al que se le exportará el producto es la empresa ATLANTIC GROUP que es una de las más grandes importadoras de frutas y legumbres y cuenta con su propia Terminal en el puerto de San Petersburgo donde se pueden depositar 4000 pallets de la mercadería. Esta empresa se encargará de la distribución de arveja china a miembros interesados de la comercialización de la misma, lo que repercutirá en el beneficio de SAN JUAN AGROEXPORT, incrementando el volumen de ventas y el posicionamiento de la calidad del producto en el mercado Ruso. 1.8 PROCEDIMIENTO DE COMERCIALIZACIÓN SAN JUAN AGROEXPORT, previo a la comercialización formal del producto, profundiza en el manejo de las operaciones de ATLANTIC GROUP, para saber si la misma goza de una credibilidad legal y financiera.  El procedimiento inicia con el contacto del cliente, ya sea vía telefónica o correo electrónico, medios que funcionan de una manera alterna con la página web.  Se establece el pedido en base a la oferta planteada y visualizada por el cliente en la página web, quien indica posteriormente características y cantidades que deberá hacérsele llegar.  Se acuerda con el cliente que la negociación es precio FOB debido a que el país anfitrión utiliza en todas sus importaciones este tipo de INCOTERM.

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

 Todo lo anteriormente descrito, queda establecido formalmente por medio de una cotización autorizada por ATLANTIC GROUP, en donde se pacta la forma de pago y los tiempos de entrega.

1.9 FORMA DE PAGO Se realizará a través de transferencia por medio del Banco Industrial que funcionará como fuente de pago de la siguiente manera: Después de autorizada la cotización donde se especifica de manera clara que al momento de concretar la negociación, ATLANTIC GROUP deberá depositar un anticipo consistente en un 50% del total del pedido a lo que al momento de confirmar dicha transferencia, SAN JUAN AGROEXPORT, procederá al envío de la mercadería en un tiempo prudencial de 5 días y envío de facturas con lo cual el comprador al recibir la mercadería satisfactoriamente, depositará el 50% restante.

1.10

RIESGOS PARA LA EMPRESA EN CUANTO A LA FORMA DE PAGO

El riesgo consiste en que si ATLANTIC GROUP, aún recibiendo satisfactoriamente su pedido, no hiciera la transferencia consistente en el 50% restante del total del mismo.

1.11

SOLUCIÓN A POSIBLES CONFLICTOS

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Si en algún momento se presentase una situación de conflicto se ha establecido un mecanismo conciliatorio y si el caso fuera extremo se nombrará a un arbitro que seguirá las reglas del Centro de Arbitraje de la Cámara de Industria de Guatemala, el cual resolverá el litigio existente.

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITULO II
ESTUDIO TÉCNICO

1. ASPECTOS TÉCNICOS
1.1 Antecedentes Hace ya muchos años llegó el cultivo de arveja china a Guatemala, siendo unas pocas empresas pioneras las que iniciaron su producción y

78

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

exportación

hacia

el

mercado

internacional.

La

producción

le

correspondió a grupos de pequeños productores del altiplano central de nuestro país, quienes encontraron en el cultivo una alternativa para mejorar la economía campesina. Actualmente, y después de 25 años, la arveja china se constituye uno de los principales productos agrícolas no tradicionales de exportación en Guatemala, beneficiando directamente a más de 18,000 familias de pequeños productores. Las exportaciones de arveja china se han incrementado hasta llegar a una volumen de 35 millones de libras, abasteciendo el 65 - 70% del mercado norteamericano. El sector arvejero cuenta con una estructura organizada, denominada “El Comité de Arveja China”, la cual está insertada dentro de la Asociación Gremial Exportadores de Productos No Tradicionales, AGEXPRONT. Esta estructura tiene como misión fundamental, garantizar la competitividad internacional de la arveja china de Guatemala, exigiendo de todos el más alto standard de calidad, lo cual se logra a través de los siguientes sistemas de calidad y productividad:
• Buenas • Buenas • Plan

Prácticas Agrícolas Prácticas de Manufactura

Básico de Manejo Agronómico Técnico de Arveja

• Comité

1.2

Variedades

Se pueden cultivar las variedades altas como Mammuth melting sugar y enanas como Oregón sugar pod II, Snowflake II y Goliath. Es muy importante que se efectúen investigaciones de acuerdo a variedades estudiadas y

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

condiciones agro ecológicas en las diferentes regiones para identificar o determinar cuál es la más adecuada y rentable.

1.3 Proceso y Empaque Los productores de arveja tienen bodegas que son los centros de acopio del producto y los exportadores disponen de plantas de proceso y empaque. Estas instalaciones están construidas y diseñadas para el manejo apropiado de vegetales frescos y a la vez adecuadas para el fácil mantenimiento y funcionamiento de programas de limpieza. Las plantas de proceso disponen de las siguientes áreas principales de operación:       Recepción del producto Lavado Secado Clasificación y Empaque Almacenamiento y Cuartos refrigerados Estiba y Manejo de contenedores Las plantas de proceso y empaque disponen de equipos de refrigeración en los cuales se inicia la cadena de frío que permite la conservación prolongada de la Arveja.

80

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

El personal de clasificación y empaque está dentro de un programa de salud e higiene que reduce el riesgo de contaminación del producto y también está establecido el programa permanente de capacitación dirigido a gerentes de control de calidad, supervisores de proceso y personal operativo. Respecto a los sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad del producto, se tienen implementadas las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Estas contienen procedimientos y métodos basados en El Código Internacional Recomendado de Prácticas y Principios Generales de Higiene de los Alimentos “Codex Alimentarius” y Las Buenas Prácticas para la Manufactura, El Proceso, Empaque y Almacenamiento de Alimentos para el Consumo Humano del “Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos”. Las BPM contienen los siguientes aspectos generales:    Construcción y diseño de plantas de Proceso y Empaque Operaciones Sanitarias Salud e higiene personal

1.4 reunir la planta

Condiciones que debe empacadora

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

 Llenar los requisitos de higiene de acuerdo a las manufactura”.

recomendaciones

emanadas de PIPAA y aplicando los principios de “Buenas prácticas de  Contar con una sala de inspección, que posea una mesa blanca de fórmica y una mesa de vidrio con luz blanca para determinar la presencia de estados larvarios o inmaduros de plagas.  La planta deberá estar debidamente registrada en el comité de arveja de Agexpront, USDA, APHIS ó la Institución correspondiente.  La planta debe llevar un registro del producto exportado y un archivo de los reportes acerca de los resultados de inspección en puerto de entrada y de intercepciones por cualquier razón

1.5 Rastreo Esta práctica consiste en identificar el nombre del producto, fecha en que la arveja fue cosechada, lote al que pertenece, nombre de la finca, localidad, entre otros. Para obtener la información, se deberá establecer un sistema de codificación única por cada área de producción y productor. 1.6 Transportación

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Los vehículos que sean utilizados para el transporte del producto el área de embarque, deberán de ser inspeccionados antes de ser cargados, tomando en cuenta las siguientes consideraciones:  Corroborar la limpieza del camión, cuya área de carga debe de estar libre de residuos tales como: restos de cosechas anteriores, metales, clavos, vidrios, piedra, lodo o cualquier otro producto que represente un riesgo de contaminación.  Usar preferentemente contenedores, si no es posible, se deberá cubrir el producto con lonas para evitar el contacto con polvo, basura o cualquier otro contaminante.  No se deberá transportar otros materiales ni organismos vivos en el área de transporte de arveja.  No se deberá cargar el producto hasta que el transporte cumpla con la higiene requerida descrita anteriormente.

83

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Lavado de cajas y canastas: deberá realizarse con agua clorada y jabón; para remover cualquier partícula o suciedad deberán ser frotadas con cepillos y plástico.

Planta empacadora: el producto de las parcelas deberá ingresar a la planta acompañado de un certificado de campo aprobado por el inspector. El producto que no presente este certificado no podrá ingresar a la planta. Posteriormente a su ingreso a la planta el producto será almacenado en cuarto frío, previo a su clasificación e inspección, para determinar si existe la presencia de organismos no deseados. empaque. Todo el producto será clasificado de acuerdo a las normas de calidad de cada empresa exportadora, el inspector asignado por el Programa de Integral de Protección Agrícola y Ambiental –PIPAA-, verificará que el El producto clasificado se trasladará seguidamente al área de lavado, control microbiológico y

84

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

producto final no sobrepase las tolerancias permitidas en plagas y enfermedades. Es necesario contar con un área de muestreo. Luego de la clasificación y empaque se debe tomar una muestra (10 vainas por caja de 5lbs.) de arveja que pasará por una mesa de luz blanca o algún otro método que permita observar la presencia de larvas y de mosca minadora dentro de la vaina.

El rechazo se clasificará de acuerdo al grado de madurez, forma, daños por plagas y daños mecánicos ocasionados por el transporte. Estos estándares de muestreo podrán ser modificados de acuerdo a las exigencias y necesidades futuras. La planta empacadora deberá llevar un registro de los índices y causas del rechazo. El empaque de la arveja deberá llevar un sello que indique que el producto ha pasado un control fitosanitario estricto desde el campo hasta la planta de empaque, cumpliendo con los requisitos y normas establecidas. El producto empacado e inspeccionado se almacenará en un cuarto frío independiente y aislado del producto proveniente del campo para evitar riesgos de infestación.

85

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

El producto que llene los requisitos, se le extenderá un certificado fitosanitario, debidamente avalado por PIPAA para su exportación. Como parte de la evaluación post embarque, se tomará una muestra del producto en su empaque, para ser incubada durante el tiempo que tarde el embarque en llegar a su destino, esto con el fin de observar algún daño post embarque en el puerto de entrada. Una caja de 5lbs., deberá colocarse en un cámara de incubación, dentro del cuarto frío a la misma temperatura del contenedor que transportará la arveja hasta su destino, esto permitirá observar si existe algún daño después del tiempo de transporte. El contenido total de la caja será muestreado por el inspector asignado a la planta para definir el porcentaje de daños en la vaina. u otra entidad autorizada

2. ASPECTOS PRODUCTIVOS

86

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

2.1 Requerimientos agro ecológicos 2.1.1 Clima Prefiere climas templados y fríos a alturas comprendidas entre los 1,200 a 2,700 metros sobre el nivel del mar, temperatura ambiental comprendida entre los 10 y 24 ºC , con rango óptimo de 15 a 18 ºC. Las temperaturas altas pueden provocar la caída de las flores y las bajas pueden reducir el peso y tamaño de las vainas. La humedad relativa ideal es del 60% y una precipitación pluvial de 1,000 a 2,000 milímetros anuales. 2.1.2 Suelos Se adapta a una gran variedad de suelos, con excepción de los muy arcillosos. Prefiere suelos francos, franco arcillosos, fértiles, profundos, bien drenados, con un pH de 4.5 a 6.5.

2.2

Ciclo del cultivo

60 días de crecimiento y desarrollo, 60 días de cosechas, el período de cosechas es de octubre a mayo. 2.3 Propagación

87

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

La reproducción de la arveja se hace por semilla, la que conserva su poder de germinación durante 2 o 3 años. 2.4 Siembra

La siembra se hace en forma directa. Con distancias para las variedades altas de 7 cm entre plantas y 1.50 metros entre surcos. Y para las variedades enanas 7 cm entre plantas y 1.25 metros entre surcos.

2.5

Factores que afectan su producción

La arveja en producción puede presentar cinco tipos de problemas principales. El mejor control para cada una es la prevención. Los principales problemas encontrados en producción son:  Humedad, temperaturas extremas altas y bajas  Plagas del suelo: gallina ciega, cortadores, nocheros  Plagas del follaje: mosca minadora, gusano de la hoja, pulgones, mosca blanca, trips y Ácaros  Enfermedades fungosas: mildiu polvoriento, mancha foliar, mildiu velludo, y marchitez  Malezas

88

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

2.6

Épocas de producción

Debe producirse principalmente en los meses de verano (siembras de finales de septiembre e inicios de octubre), cuando no hay mucho agua. 2.7 Fertilización

La arveja es un cultivo que presenta requerimientos nutricionales de 130kg/Ha/año de nitrógeno, 90kg/Ha/año de P2O5 y 100kg/Ha/año K2O para desarrollarse adecuadamente. La cantidad de abono orgánico a aplicar estará determinada por los resultados que proporcione el análisis del suelo, la edad de la planta y los resultados y análisis foliar (en plantas adultas). Hay que recordar que la planta puede cubrir parte del nitrógeno que necesita, fijándolo por medio de sus nódulos nutrificadores. 2.8 Manejo de la Planta

Para su adecuado crecimiento y desarrollo se deben colocar tutores, actividad que debe realizarse a los 5 ó 10 días después de la siembra. Los tutores deben ser de 2.80 a 3.00mts. de altura y 8 a 12cms. de diámetro. Estos se colocan a lo largo de los surcos separados de 4 a 5mts. En seguida se le coloca rafia ó pita plástica para el sostén del cultivo, la primera guía a una altura de 10cms. del suelo y así sucesivamente hasta la cuarta hilera; de la quinta en adelante se colocan a 15cms. una de otra. 2.9 Zonas de Producción actuales y potenciales

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La arveja puede ser cultivado en Guatemala altitudes entre 1200 y 2300 msnm como en caso de los departamentos de Chimaltenango, Totonicapán, Huehuetenango, Quiché, Sacatepéquez, Sololá,

Quetzaltenango y Baja Verapaz.

2.10 Prácticas de Producción 2.10.1 Preparación del terreno Se recomienda realizarlo por lo menos 8 días antes de la siembra, si es realizado manualmente, se deberá usar azadón profundizado 30cms.; si es mecanizado se recomienda un paso de arado y dos de rastra a la misma profundidad.

Durante la preparación del terreno se podrán realizar enmiendas químicas y orgánicas al sueldo, siguiendo las recomendaciones del laboratorio. Por ejemplo, si es necesario hacer una corrección de pH para un suelo ácido, se podrá incorporar cal agrícola a la dosis recomendada por el laboratorio. Si la siembra se realiza en la época de lluvia, la preparación del terreno deberá incluir la elaboración de camellones de 25cms. de altura, sobre lo que se hará surqueado y la siembra. Esta práctica mejora el drenaje del suelo y reduce la pérdida de plantas por exceso de humedad.

90

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

En cualquier época del año, si los muestreos indican presencia de gallina ciega, gusano alambre, gusanos nocheros u otros insectos que puedan afectar la semilla o las plantas de arveja en sus primeras etapas de crecimiento, se recomienda aplicar sobre la línea de siembra algún insecticida granulado con registro “EPA”.

2.10.2

Siembra Si no existe adecuada humedad antes de sembrar deberá aplicarse un riego profundo, seguido de la incorporación de 800kg/ha de gallinaza deshidratada. Es importante tomar en consideración los análisis de suelo para aplicar la cantidad apropieda de gallinaza. Como se recomienda anteriormente, deberá utilizarse semilla certificada, y tratarla con Bacilus subtilis (se aplica 25cc/kg de semilla dentro de una bolsa plástica agitando dicha bolsa para que la semilla quede impregnada en su totalidad del bacilus subtilis) para el control biológico de hongos del suelo.

Las distancias y tiempos de siembra varían de acuerdo a la variedad. En variedades de porte bajo, la siembra se realiza a 0.05m. entre posturas y de 1.00m a 1.25m entre surcos. En el caso de variedades de porte alto se recomienda 1.4m entre surcos y 0.05m entre posturas. Las variedades de tipo “aphila”, tanto chinas como dulces

91

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

se pueden sembrar a surco doble. Las distancias entre posturas es de 0.05m, la distancia entre surco doble es de 2.20m y la distancia entre surcos es de 0.85m.

2.10.3

Piteado y tutoreado Antes de la siembra se debe proceder a colocar los postes de bambú (tutores) a los que se les coloca la cuerda plástica (rafia) que servirá de soporte a las plantas. Estos postes deben tener una longitud de 2.5m, con un diámetro entre 8 y 12cms. Para colocar los postes en el suelo se cabarán agujeros de 0.6m de profundidad, alineados a lo largo del surco y distanciados 5metros entre sí. Una vez cabados los agujeros, se procederá a compactar el suelo alrededor de los postes para que queden firmes. Si se coloca rafia que ya ha sido utilizada en cultivos anteriores, debe ser descontaminada, para evitar la presencia de organismos que puedan afectar el cultivo. Esto se logra sumergiéndola por 5-10minutos en un recipiente conteniendo una solución de cloro al 10%. La primera hilera de rafia debe colocarse después de la siembra a una altura de 0.20m sobre la superficie del suelo, de allí en adelante se colocará un hilera de pita semanal hasta el momento de la floración. Posteriormente, la rafia se colocará “abrazando” la ramas o brotes laterales que se encuentran

92

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

en floración o producción. Como parte del proceso se debe manejar los brotes laterales que no se hayan adherido a la cuerda. Estos deben tomarse suavemente y colocarse dentro de la hilera de rafia para que tengan soporte. De esta manera se evita que las ramas laterales caigan al suelo y que las vainas se deterioren.

2.10.4

Fertilización La cantidad de nitrógeno, fósforo, potasio y calcio a aplicar debe basarse en las cantidades recomendadas en los resultados de los análisis del laboratorio, siguiendo los requerimientos de cultivo.

Al momento de la siembra aplicar la fórmula comercial 10-

50-00, o cualquier otro fertilizante de fórmula completa, a razón de 400kg/ha y 800kg/ha de materia orgánica de preferencia gallinaza deshidratada.  La segunda fertilización deberá realizarse 25 días después

de la siembra con nitrato de calcio, a razón de 300kg/ha.

93

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

 300kg/ha. 

En la tercera fertilización utilizar nitrato de potasio 45 días

después de la siembra o al momento de inicio de la floración, a razón de

Se sugiere reforzar la nutrición del cultivo con aplicaciones Es conveniente la

foliares de elementos menores, a intervalos de 15 días.

aplicación foliar de calcio y boro al momento del inicio de la floración, con el propósito de reducir el problema de vainas curvas, las cuales son rechazadas como producto de exportación.

2.10.5

Control de Plagas El número de sitios de muestreo, depende del área total de cultivo y de la etapa fenológica. Cada sitio de muestreo consiste en un metro lineal de cultivo, los cuales serán seleccionados al azar. Los muestreos deben realizarse una vez por semana anotando en la bitácora o libro de campo los resultados. Esto permitirá, estimar el tipo de plagas presentes y el tamaño de la población; en base a los datos obtenidos y los umbrales económicos se decidirá qué método de control debe ejecutarse.

2.10.6

Cosecha Las personas que realizan esta actividad deberán lavarse las manos con abundante agua potable y jabón antibacterial antes de iniciar la cosecha y cada vez que esta se interrumpa. En las cosechas se utilizan canastas plásticas para recolectar el producto.

2.10.7

Registros

94

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

2.10.7.1 Boleta de inspección Los registros son importantes para demostrar las diferentes actividades y acciones efectuadas durante la producción de un lote de arveja, incluyendo las principales prácticas agrícolas y medidas sanitarias desde la fase de campo hasta el momento de la entrega del producto a la planta empacadora. Estos registros deberán estar siempre actualizados, pues esto será un indicador de que en efecto se han realizado las actividades en el momento oportuno. 2.10.7.2 Registros de campo Los registros mínimos que deben mantenerse documentados y actualizados por el producto son los siguientes:  Monitoreo de plagas y enfermedades  Plaguicidas aplicados  Aplicación de fertilizantes al suelo y foliares  Prácticas culturales  Salud de personal  Capacitaciones recibidas por el personal  Limpieza de utensilios y canastas  Calidad de agua  Rastreo  Producto cosechado  Análisis de suelos 2.10.7.3 Registros de Planta  Ingreso del producto  Salud del personal

95

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

 Higiene del personal  Capacitación del personal  Producto exportable  Producto de rechazo y motivo de rechazo  Sanitización de superficies  Temperatura del producto a su ingreso y de cuartos fríos  Frecuencia del lavado de manos Todos los registros serán evaluados y supervisados por el inspector de campo.

2.10.8

Records Dentro de la producción de arveja china, se maneja un programa de investigación permanente que durante 15 años de realizar pruebas en diversas áreas de la producción, han dado como resultado la implementación de un plan de Manejo Integrado del Cultivo, a través del cual se puede garantizar la Calidad, Inocuidad y Productividad. Las prácticas productivas están orientadas a una producción sostenible y armonizada con la naturaleza. Este programa de investigación es apoyado por el IPM-CRSP (Integrated Pest Management - Collaborative Research Support Program) y el PIDA (Programa de Investigación Agrícola) de AGEXPRONT. Además, se cuenta con un programa de transferencia de tecnología a productores y técnicos agrícolas en el cual se desarrollan las siguientes actividades:

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1. 2. 3. 4.

Parcelas Demostrativas Capacitación Días de campo Asistencia técnica

Las actividades son apoyadas por un equipo técnico agrícola que cada empresa tiene contratado.

97

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITULO III
ESTUDIO ADMINISTRATIVO

3.1 PLANEACION ESTRATEGICA La planeación estratégica es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los objetivos, recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado, es por ello que la Empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., aplicará y mantendrá una congruencia entre los negocios y sus productos, con el fin de lograr un mayor porcentaje de utilidades y crecimiento en la participación del mercado ruso, dicha congruencia se logrará mediante la aplicación de la Planeación según el Enfoque de Procesos, que se

98

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

inicia

con el establecimiento de las de las

metas organizacionales; definiendo buscados en la

estrategias, políticas y metas, para desarrollar planes detallados que aseguren la implementación estrategias y así obtener los fines exportación de Arveja china.

Descripción de la Empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., se encuentra ubicada en el Km. 29.5 Municipio de San Juan Sacatepèquez e inició con el objetivo de realizar operaciones de exportación y comercialización de Arveja China inicialmente dirigida al mercado estadounidense. SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., cuenta con productores cien por ciento guatemaltecos, los cuales desarrollan e implementan un sistema de calidad, enfocados a la reducción de los riesgos de contaminación del producto, con el fin de comercializar y ofrecer un producto competitivo y atractivo para el mercado ruso.

Misión Somos una empresa dedicada a la exportación de arveja china guatemalteca, ofreciendo al mercado alta calidad a través la gestión eficaz y eficiente de la cadena productiva, satisfaciendo plenamente las necesidades de nuestros clientes.

Visión

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Ser una empresa líder en la exportación de arveja china guatemalteca implementando avances tecnológicos y administrativos que sean eficaces para el óptimo aprovechamiento de los recursos disponibles.

Organigrama:

100

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Junta Directiva

Gerente General I

Gerente General II

Gerencia Financiera

Gerencia de Operaciones

Gerencia Producción Agrícola

Gerencia de Producción y Empaque

Gerencia de Recursos Humanos

Jefe de Contabili dad

Jefe de Manteni miento y Limpieza

Jefe Técnico Agrícola

Asistente s de calidad

Jefe de Recursos Humano s

Jefe de Recepció ny calidad

Jefe de Producci ón

Jefe de Transpor tes

Jefe de Bodega

El Organigrama anteriormente descrito, detalla la estructura organizativa con la que actualmente cuenta la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. para el

101

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

desarrollo de las distintas actividades administrativas, financieras y de comercialización, con el objetivo de gestionar la actividad exportadora de la arveja china.

JUNTA DIRECTIVA: Tiene la función de coordinar a las diferentes actividades que realizan las Gerencias que conforman la Empresa, con el objetivo de aprovechar óptimamente los recursos de la misma.

GERENTE GENERAL I y II: Trabajan conjuntamente, dirigiendo las actividades de la Gerencia Financiera, Gerencia de Operaciones, Gerencia de Producción agrícola y empaque y la Gerencia de Recursos Humanos.

GERENCIA FINANCIERA: Se encarga de velar por el óptimo aprovechamiento de los recursos económicos de la empresa, así como de llevar el control contable de pagos de impuestos, pagos a proveedores y pagos de sueldos y salarios entre otros.

GERENCIA DE OPERACIONES:

Tiene a su cargo dirigir las actividades de

recepción y calidad del producto, así como del transporte del mismo. También vela por el mantenimiento y limpieza del edificio para prestarle un servicio de calidad a los proveedores internos, externos y a los clientes por medio de la evidencia física.

GERENCIA PRODUCCION AGRICOLA: Se encarga de dirigir las actividades agrícolas propiamente del producto, mediante la coordinación de las actividades

102

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

de los peritos agrónomos y personal técnico que ve desde la preparación del terreno hasta la cosecha de la arveja china.

GERENCIA PRODUCCION Y EMPAQUE: Vela porque la producción obtenida de las cosechas correspondientes de arveja china, sean limpiadas, empacadas y pesadas conforme los requerimientos del cliente.

GERENCIA RECURSOS HUMANOS:

Se encarga de obtener el máximo

provecho del recurso humano con que cuenta la empresa, coordinando actividades de reclutamiento, selección, capacitación y motivación del mismo para poder así cumplir con las promesas que la empresa ofrece a sus clientes externos.

3.1.2 Tipo de Plan Se establecerá un “Plan de Negocios”, en el cual se creará un Plan Estratégico de Unidad de Negocios, que dirija a la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., hacia un futuro exitoso, de acuerdo al establecimiento de estrategias básicas que brinden a la organización una visión clara de la participación del mercado de exportación y así poder tomar decisiones eficaces.

De la misma forma se llevará a cabo la elaboración de un Plan de Productos, orientada a la línea de productos de Arveja china y desarrollar de igual manera, un Plan de Marketing para lograr los objetivos deseados.

3.2 DISEÑO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

La empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. está orientada a la exportación de Arveja china de alta calidad, que de acuerdo a información obtenida en el mercado ruso, se ha establecido que la misma, se está convirtiendo en parte de la dieta alimenticia de dicho mercado.

A continuación, se propone el siguiente diseño de la cartera de negocios, en la cual se detalla la definición por producto y por mercado de la empresa JUAN AGROEXPORT, S.A.: EMPRESA DEFINICION POR PRODUCTO Exportar arvejas chinas de Guatemala, con alta calidad. DEFINICION POR MERCADO Formar parte de la dieta alimenticia del mercado ruso. SAN

SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

Grupo de Clientes

:

Mercado ruso Alimentación Exportación Directa

Necesidades de los Clientes : Tecnología :

Fuente: Estudiantes del 10mo. Semestre de Administración de Empresas de la USAC año 2005.

3.2.1 Análisis de la Cartera Actual de Negocios

104

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

La cartera actual de negocios de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., se analiza de acuerdo al Enfoque establecido por el Boston Consulting Group, el cual inventó y popularizó la Matriz de Crecimiento /Participación, dentro del Mercado en que se opera, la cual puede observarse a continuación:

MATRIZ DE CRECIMIENTO / PARTICIPACION

ESTRELLAS

INTERROGACIONES

???

VACAS DE DINERO

PERROS

Tiempo de Participación

3.2.2 Análisis de la Matriz de Participación

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Al analizar la posición de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., fundada desde el año 1985, se puede determinar que por ser una empresa que lleva ya varios años en el mercado de exportación de la arveja china, su participación en el mercado ruso, será relativamente baja, debido a que para ella, es un negocio nuevo y que por tanto se ubica en la casilla de un Negocio tipo Interrogación, ya que actualmente existen empresas líderes que ya exportan a ese mercado, por lo que SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., deberá hacer uso de estrategias de marketing adecuadas para llegar a formar parte de la casilla de un negocio tipo estrella.

3.2.3 Estrategia de Crecimiento De acuerdo a los estudios realizados, un crecimiento adicional en su mercado, Crecimiento Intensivo, basada mercado ruso. mediante la Guía de Comercio debe desarrollar una estrategia de

Internacional, se ha establecido que SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., para lograr en localizar oportunidades y beneficios que su

producto líder tiene –la arveja china-, para sacarles provecho y competir en e

3.3

ESTABLECIMIENTO DE MANUALES

106

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Con el fin de asegurar el desarrollo óptimo de los procesos administrativos, SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., contará con herramientas de apoyo, entre las cuales se tienen contemplada la elaboración de una serie de manuales, entre ellos:

 Manual de Inducción  Manual de Funciones  Manual de Normas y Procedimientos

3.4 DIRECCIÓN

107

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., dirigirá sus negocios, en base a los conceptos

Productores

Sn. Juan Agroexport

País Destino

organizacionales de: producto, venta, marketing y cliente, como se muestra en la gráfica anterior. La empresa a través de una investigación de mercados determinará las necesidades básicas del mercado meta, para proporcionar satisfactores de necesidades (arveja china), más eficaces y eficientes a los clientes. De esta forma se pretende segmentar un mercado, el cual considere a SAN JUAN AGROEXPORT S.A. como una empresa que brinde ventajas adicionales frente a la competencia.

108

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Todo lo anterior, se realizará con el esfuerzo de conseguir, retener y prolongar a largo plazo, las relaciones comerciales con los productores y comercial. clientes, estableciendo así una red de marketing que brinde valor agregado en la cadena

3.5 CONTROLES ADMINISTRATIVOS
Tipo de Control Responsabilidad Primaria Propósito de Control Enfoques

109

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

I. Control del Plan Anual

Gerencia General II

Determinar si se están obteniendo los resultados planeados, mediante el establecimiento de objetivos de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

• • • •

Ventas Comercialización Exportaciones Investigación y Desarrollo de Mercados

• Gerente General I Gerente Financiero Establecer si SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. está obteniendo ganancias o pérdidas en la comercialización de Arveja china. Evaluar la eficiencia en los gastos de la comercialización de la arveja china al mercado exterior • • • •

Producto Flats Master –Palet Transporte Cliente

II. Control de Rentabilidad

• • •

Telemarketing Participación en ferias Participación en exposiciones de productos agropecuarios Eficiencia de la actividad exportadora de arveja china. Auditoria de Calidad Compromiso Ético y Social de SAN JUAN AGROEXPORT hacia la sociedad guatemalteca

II. Control de Eficiencia

Gerencia Financiera y Asistente de Mercadeo

• Determinar si se están aprovechando las oportunidades que el mercado internacional ofrece.

IV. Control Estratégico

• •

Gerente General II

3.6

PLAN ANUAL DE MERCADEO SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

110

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

3.6.1 Resumen Ejecutivo SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es una empresa dedicada a la producción, empaque y exportación de Estadounidense y Arveja China, específicamente en el mercado Alemán. Los productos elaborados por SAN JUAN

AGROEXPORT, S.A. tienen buena aceptación en estos mercados ya que sus procesos cumplen con los estándares de calidad establecidos por cada uno de sus cliente, sin embargo la competencia de empresas locales e internacionales productoras de Arveja China va en constante aumento y aunado a esto el Estado se ha encargado de establecer barreras arancelarias que dificultan en gran parte la salida de este producto a mercados extranjeros.

La época de cultivo de la Arveja China en Guatemala es distinta a las de otros países, por tanto esto representa una ventaja competitiva que favorece a las exportaciones de este producto guatemalteco, como también lo constituye el clima, condiciones topográficas y geográficas de nuestro País. La empresa quiere incursionar en el mercado ruso y es por eso que brinda la información necesaria para que el grupo de estudiantes de la carrera de Administración de Empresas de la Universidad de San Carlos de Guatemala, realice las actividades mercadológicas necesarias para conquistar dicho mercado y de esta manera expandir sus operaciones y ser más competitiva en este mundo globalizado. Si se utiliza la mezcla de marketing de manera adecuada y se cumple con las estrategias planteadas, se proyecta incrementar la participación en el mercado y a la vez que el volumen de ventas crezca en un 10% con respecto a los años anteriores. 3.6.2 Análisis de la Situación FORTALEZAS DEBILIDADES

111

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

La empresa cuenta con los recursos financieros necesarios para llevar a cabo las estrategias mercadológicas necesarias y así fortalecer la mezcla de marketing. La estructura organizacional es apropiada para realizar todas las actividades relacionadas a la misión y visión que tiene la empresa. La materia prima (Arveja China), es cultivada con sistemas adecuados de control de calidad. La empresa cuenta con terrenos propios para el cultivo del producto y así satisfacer la demanda promedio que existe de arveja china con sus clientes actuales. Cuenta con un grupo de pequeños productores, asociados a la cooperativa Cuatro Pinos, con el fin de abastecer la demanda que sobrepasa los límites actuales. Excelente relación comercial con los proveedores. Sus instalaciones físicas cumplen con los requerimientos necesarios para la recepción, limpieza, empacado y comercialización del producto. Tienen el mobiliario, equipo técnico y tecnológico necesario así como los vehículos suficientes para realizar las actividades administrativas y operativas que faciliten la exportación del producto.

• •

El producto es perecedero. Actualmente no existe un área específica para darle seguimiento al servicio, desde que se realiza el pedido hasta su entrega final. No cuenta con ningún tipo de certificación en normas de calidad Internacional. No cuenta con un departamento de logística propio.

• •

• •

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

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Existencia y disponibilidad de fuentes de información para la formulación de un sistema integral de información de marketing. La firma del Tratado de Libre Comercio –TLCGuatemala, se caracteriza por ser el primer productor mundial de arveja china. Existencia de una demanda alta de Arveja China en el exterior, principalmente en el mercado Europeo y Estadounidense. Los productos agropecuarios latinoamericanos y en especial la arveja china de Guatemala, tienen cierto grado de aceptación en el mercado Europeo y Estadounidese. La empresa cuenta con una página Web, para comercializar el producto a través del Internet. Las tendencias para el cambio a una nutrición más saludable consistente en el consumo de frutas, verduras y hortalizas, de la población rusa, abre las puertas para la entrada y comercialización de este tipo de productos y que en ese País no se pueden producir por su condiciones climáticas Disponibilidad de crédito financiero para poder ampliar las operaciones de la empresa, si fuese requerido.

Actualmente el mercado ruso, cuenta con empresas líderes que comercializan frutas, verduras y hortalizas. Aplicación de barreras no arancelarias por parte del Ministerio de Agricultura de Rusia. Crecimiento de la competencia en forma acelerada. Políticas fiscales del país destino. Medidas fitosanitarias mercado ruso. Falta de controles para medir satisfacción del consumidor final. Devaluación de la moneda nacional –Qla

• • •

• • • • •

3.6.3 Objetivos

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Objetivo General Establecer las directrices mercadológicas aplicables en el proceso de

fortalecimiento de la mezcla de marketing, (producto, precio, plaza y promoción) de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., en administración logística de sus estrategias que contribuyan en forma eficaz y eficiente a mejorar y fortalecer la participación guatemalteca. de la empresa en el mercado exportador de arveja china

Objetivos Específicos • Establecer las estrategias a utilizar para fortalecer la mezcla de marketing de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. y así lograr un incremento en el volumen de sus ventas y por consiguiente en la utilidad neta que actualmente obtiene.

Lograr una preferencia por la arveja china guatemalteca en el mercado ruso, para consumo durante épocas críticas de desabastecimiento por parte de otros países.

Evaluar en forma específica y detallada todos los costos y gastos incurridos por SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., en proporcionar su servicio de distribución de arveja china en el mercado ruso, para determinar los niveles de utilidad reales obtenidos, y así establecer el nivel de venta deseado acorde a la utilidad esperada, de acuerdo a la relación costo-capital invertido.

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3.6.4 Metas • Lograr una participación en el mercado ruso, específicamente en San Petesburgo, de un 15% para el primer año de operaciones de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

Lograr establecer nuevos contactos comerciales mediante la investigación y desarrollo de mercados, durante el período de disminución de demanda de la arveja china.

3.6.5 Estrategias de Mercado Con el fin de fortalecer la mezcla de marketing, la empresa hará uso de dos elementos de la mezcla de promoción: El marketing directo y el Cybermarketing.

Marketing Directo • • Participación en ferias internacionales de productos agrícolas. Envío de material informativo a clientes potenciales.

Cybermarketing • Ventas y promoción por medio de Página Web y envíos de correo electrónico. • Establecer una base de datos de todos los clientes y contactos potenciales y reales mediante la investigación de mercados que la empresa pretende desarrollar en el mercado ruso. 3.6.6 Programa de Acción

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Objetivos

Estrategias Realizar actividades de marketing directo que permitan contactar a nuevos clientes potenciales interesados en comercializar la arveja china. Cybermarketing, mediante publicación página Web la de y

Responsable

Fecha de Inicio

Fecha límite

Enero - 2006

Diciembre - 2006

Establecer las estrategias a utilizar para fortalecer la mezcla de marketing de la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. y así lograr un incremento en el volumen de sus ventas y por consiguiente en la utilidad neta que actualmente obtiene.

Gerente General II Asistente de Mercadeo

envío de correos electrónicos contactos clientes potenciales. a y

Enero - 2006

Diciembre - 2006

Lograr una preferencia por la arveja china guatemalteca en el mercado ruso, para consumo durante épocas críticas de desabastecimiento en otros países.

Marketing directo, mediante la participación en ferias internacionales de productos agrícolas.

Gerente General II Asistente de Mercadeo

Enero - 2006

Indefinido

3.6.7 Presupuesto (Datos expresados en Quetzales)

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No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Rubros Mercado Estimado (lb.) Participación del Mercado Precio por Libra Costo Variable Margen de Contribución Unitario Volumen de Ventas (lb.) Ventas en Valores Margen de Contribución Bruta.

Año 1 5,553,600 15% 19.50 2.80 16.70
833,040
16,244,280.00

Año 2 5,553,600 16.5% 19.50 2.80 16.70
916,344
17,868,708.00

Año 3 5,553,600 18.15% 19.50 2.80 16.70
1,007,978
19,655,571.00

Año 4 5,553,600 19.97% 19.50 2.80 16.70
1,109,054
21,626,553..00

Año 5 5,553,600 21.96% 19.50 2.80 16.70
1,219,571
23,781,634.00

13,911,768.00 15,302,944.80 16,833,232.60 18,521,201.80 20,366,835.70 7,353,940.62 6,557,828.00 7,353,940.62 7,949,004.18 7,353,940.62 7,353,940.62 7,353,940.62

Gastos Generales Fijos Margen de Contribución 10 Neta. 11 Gastos de Mercadeo 12 Almacén yTransporte 13 Utilidad Neta de Operación.

9,479,291.98 11,167,261.18 13,012,895.08

780,000.00

858,000.00

943,800.00 1,038,180.00 2,507204.70
7,621,876.48

1,141,998.00 2,757,925.17
9,112,971.91

1,883,700.00 2,072,070.00 2,279,277.00
3,894,128.00 5,018,934.18 6,256,214.98

Tomando en cuenta los gastos y costos de comercialización de la arveja china y aplicando una serie de operaciones matemáticas, se proyecto el presupuesto de mercadeo para los próximos cinco años, con un crecimiento anual en las ventas del 10%.

Para el año 2006 luego de deducidos

la empresa SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. con una costos y gastos una utilidad neta de operación

participación del 15% del mercado, proyecta vender Q. 16,244,280.00, obteniendo Q. 3,894,128.00. 3.6.8 Métodos Aplicables para el Control de los Procesos del Plan Anual de Mercadeo • Análisis de Ventas semanales.

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• • •

Análisis de participación en el mercado de forma quincenal. Análisis de los gastos del departamento de marketing semanales. Reuniones mensuales con los jefes de cada unidad organizacional involucrada en el plan anual de mercadeo, a fin de evaluar el desempeño y los resultados obtenidos de cada uno de ellos.

Auditorias de control de calidad y de servicio en las cuales se podrán establecer la correcta aplicación de los procedimientos de trabajo en la exportación de la arveja china.

3.7

APLICACIÓN DE LA CALIDAD TOTAL A SAN JUAN AGROEXPORT

CONTROLES ADMINISTRATIVOS

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Para llevar a cabo el objetivo de una calidad en todos los procesos que se manejen dentro de la empresa, deberán observarse principalmente la mayoría de cada uno de los siguientes controles recomendados, que con su aplicación, elevarían los estándares de calidad que pueden estar manejando actualmente. Los cuales se detallan cada uno a continuación.

Formulario de Control de Calidad al recibo del producto Este consiste en un documento que será enviado conjuntamente con la factura contable, y los documentos de viaje como el Hill Of. Landing , y el Check List, o Invoice, para que al recibo y posterior retiro por parte del cliente de las instalaciones portuarias o al recibo del mismo en sus instalaciones, proceda según como evalúa todo el proceso, y quedan espacio dentro del formulario, para preguntas abiertas y cerradas, con las cuales luego el cliente deberá devolver este documento a la empresa, la cual lo analizara y tomara las medidas correctivas y tratara de darle solución como lo detalla el proceso de quejas. Veáse el proceso de quejas. Dentro de otros, el formulario contendrá las siguientes secciones, el cual adicionalmente deberá ir en original el cual devolverá el cliente, y un verde que será copia fiel del mismo , dicho que permanecerá en posesión del mismo, y los cuales transcribirán los datos por medio de papel sensibilizado y sin necesidad de utilizar papel carbón. Algunas de las áreas se detallan a continuación. Por el mercado el documento será redactado en ingles.
• • • •

Información del Cliente Fecha de Recepción Condiciones en las cuales se recibe el producto Condiciones de la empresa fletera o de trasporte

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• •

Observaciones Firma

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 Emisión de Garantía Al igual que el formulario de Control de Calidad se adicionara un documento denominado Garantía, el cual especificara todas las condiciones y especificaciones sobre las cuales sale el producto de la planta y detalla sobre que otras se emite la garantía, así como plazo, duración, y proceso de reclamo  Controles de Anticipo de Pedido Al cliente lo que se le debe de proveer es un plus , un aditamento que no ofrezca la competencia y uno de estos puede ser el anticiparse a sus necesidad o que sienta que se le esta tomando en cuenta y que no es un numero mas o una venta así de fría, si no al contrario que se superen las expectativas que tiene. Para lo que se le recomienda a San Juan Exp. Que haga uso de los controles de anticipos de pedidos, es decir que después del primer embarque, y tomando un tiempo prudencial de consumo, el cual pudo habérsele solicitado al cerrar el negocio, preguntarle como aproximadamente cada cuanto tiempo, el requería el pedidlo, y de que cantidad, para anticiparse a el y ofrecérselo, para lo cual se recomiendan las siguientes formas.

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Medio Escrito con el pedido anterior

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Envío por fax

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Vía Correo Electrónico

 Promoción con Calidad

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Otras de las formas que se pueden considerar como calidad y tratando de reducir la brechas entre el cliente y la empresa, y haciendo uso del servicio al cliente, se pueden ofrecer directamente al cliente, descuentos especiales por volumen, o en determinadas ocasiones cancelar el flete por cuenta de San Juan Exp. Lo cual deberá considerarse talvez a mediano plazo según sea el nivel de facturación al cliente, y el porcentaje de aumento de la demanda, y que la relación costo beneficio, se aplique a cabalidad, e inclusive el envió de producto de mas o dos por uno, mejor conocido de esta manera en el medio mercado lógico. Descuentos especiales por volumen

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Envío de Doble cantidad de producto 2x1

Manejo de Quejas Si una empresa no le da seguimiento a las quejas o sugerencias y reclamos recibidos dentro de un periodo pronto y rápido, el cliente y dependiendo de que tipo de cliente sea, puede generarse algo completamente dañino como lo es la publicidad de boca en boca en contra d e la empresa misma, y si para San Juan Exp. Es importante crecer y expandirse en el mercado Ruso, deberá tomar muy en cuenta todas las sugerencias quejas y reclamos por parte del cliente, y tomarle como norma general observable dentro de sus otras unidades estratégicas de negocios. Las quejas deberán de ser tomas por dos vías principales de entradas con los formularios de control de calidad, y los medios de comunicación, teléfono fax y correo,

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estos deberán ser remitidos a la persona que ocupe el puesto de la Sección Servicio al Cliente y Control de Calidad, el cual es sugerido dentro del estudio administrativo del proyecto para que sea tomado en consideración. Según cuando se reciba de vuelta por parte del cliente este formulario se deberán de observar detalla mente cada una de las respuestas, y llevar un archivo o control de cada una de ellas, para posteriormente irles dando solución, según sea posible dentro del menor tiempo.

 Invitaciones a la Planta de Producción o envió de Muestras Cuando se logre establecer una demanda constante y una estrecha y sólida relación con el cliente, y este aumente la cantidad demanda, y la relación de costo beneficio lo permita y esta claro que la inversión en publicidad o mercadeo es innecesaria, por el tipo de las operaciones de la empresa y que la negociación esta establecida, se puede emitir invitaciones de vistita para las altas autoridades o clientes el gerente o dueño y un acompañante o al momento que surja otro cliente potencial, para que conozca la planta de producción por supuesto que con gastos pagados. O la modalidad del envió de unas muestras del producto.

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Servicios Post-Venta

Esto es para que principalmente exista un seguimiento con el cliente y no solamente se mantenga comunicación con el únicamente al momento de hacer el pedido y ya , sino que al contrario exista una comunicación de doble vía, entre ambos para cada vez mas ir estrechando la relación, dentro de las cuales las formas mas usuales pueden ser las siguientes.

 Línea Abierta para la recepción de dudas

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Habilitar un numero de teléfono destinado directamente con la persona que se responsabilice por las relaciones publicas de la empresa o la recomendación de la creación de la función de Servicio al Cliente y Control de Calidad, con la cual exista comunicación directa entre San Juan Exp. Y sus clientes en el exterior

 Intercambio de información sobre el producto vía Internet Para este caso el mejor de todas las opciones es el establecer una página de Internet, que permita ser la ventana de San Juan Exp. Tanto como para este mercado nuevo que es el ruso, con el producto de Arveja china, como seria de utilidad para todos los clientes que ya tiene actualmente en el exterior, como enlace de comunicación. Dentro de las principales áreas que el sitio debería contener son las siguientes

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El dominio será de fácil nombre, y adicionalmente bien promocionado en toda la documentación de la empresa, tales como la factura, y otros Que se contenga áreas como
• • • • •

Información acerca de la empresa Información acerca de los productos Información sobre aspectos de manejo de los productos Sección o área para establecer contactos Darle interés y revisión constante a los correos recibidos del cliente, por que por no revisarles y darles seguimiento puede representar una venta perdida.

3.7.1

CONTROLES ESTADÍSTICOS INTERNOS

Actualmente SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. Cuenta con sus propios controles y estándares de calidad, que manejan según se va solicitando por lo mercados a los que van surtiendo, y en este caso que se refiere a la introducción de un producto ya manejado en otros espacios, pero que será introducido por medio de un contacto en un mercado nuevo como lo es el de Rusia, y de querer expandirse allí, se deberá de cumplir con ciertas normativas que rigen como barreras no arancelarias dentro de las cuales se hace referencia las siguientes para ser tomadas en consideración.

Control por medio de la Grafica de Calidad Se puede hacer uso de la Grafica de la calida, que toma como muestra ciertos números de elementos o productos en este caso de la arveja china, es decir muestras en unidades de cada una de las cajas ya separadas las

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mide en tamaño o en peso y luego establece la media de las medidas de cada una de ellas, posteriormente la desviación estándar y al restarle y sumarle una, entonces se conocen los limites inferiores y superiores, que delimitan la oscilación aceptable para la variabilidad de cada una de las muestras tomadas. Las muestras tomadas son graficadas sobre los limites y de alli se logra aprecias que porcentaje se encuentra fuera de los limites aceptables, y basando en eso y otras formas se toma la decisión de hacer modificaciones, ya sea por errores de calculo o de estructura.  Controles de Limpieza Se refiere a que se tendrá que tener especial cuidado en cuanto a la manipulación desde el inicio del cultivo, utilizar agua sin contaminantes, así como al momento del corte, deberán de observarse las normas mínimas de higiene, adicionalmente durante todo el proceso de empaque y envió.

 Eliminación de Humedad Deberá por medios que ya se encuentran establecidos dentro de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. reducir la presencia de agua dentro de cada cultivo o vaina de arveja, para no presentar un peso irreal y para que no escurra durante el proceso de viaje a su destino.

 PRE-Refrigeración

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Desde el momento del corte y almacenamiento, envió hasta la llegada a su destino final deberá permanecer en prerefrigeracion, a temperaturas, que ya son de conocimiento de la empresa, por contar con experiencia en la comercialización de este producto, así como el embasado y el embalaje del mismo.  Certificaciones Fitosanitarias y Requerimientos Legales Aquí se contemplan todos los aspectos que ya son de conocimiento de la empresa sobre las regulaciones que deben de cumplir para la exportación, y cabe mencionar que esta empresa aplica buenos procesos de standardización, aunque no posea ninguna certificación adicional, y los requerimientos legales o barreras no arancelarias para el mercado destino se incluyen dentro del estudio de mercado, en su sección del entorno de marketing legal.

3.8.

APLICACIÓN DE LA REINGENIERÍA EN SAN JUAN AGROEXPORT

Recordemos que son los procesos y no las organizaciones los sujetos a reingeniería. SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es una empresa que tiene 15 años

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de participación, iniciando sus operaciones a nivel nacional, luego a nivel internacional. Es una parte difícil saber que procesos necesitan ser rediseñados, normalmente podemos identificar todos los elementos dentro de una organización pero no así los procesos, podemos hablar del departamento de compras y sus procedimientos, pero pocas veces hablamos de un proceso de compras que involucra a varios departamentos y que por definición debería tener un solo encargado. Para identificar y entender mejor los procesos que se aplican en SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. se les ha clasificado con nombres que indiquen su estado inicial y final, estos procesos son:  PROCESO DE PRODUCCIÓN: desde la siembra hasta la cosecha. En este proceso, SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. cuenta con asesoría de Ingenieros agrónomos que manejan perfectamente el proceso de producción.  SISTEMAS DE PROPAGACION Semilla: Actualmente las semillas que se utilizan no están certificadas, por lo que se sugiere que estén debidamente certificadas, con un alto porcentaje de germinación, viabilidad y pureza.

 SIEMBRA Material de siembra: Semilla preparada en sistemas de pilón.

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Distancia de siembra: 0.50 en cuadro, dejando 1 a 1.2 metros entre líneas.  ETAPAS DEL CULTIVO Desarrollo de la plantación: Dependiendo de la variedad de 4 - 5 meses. Inicio de la cosecha: De 4 - 5 meses. Vida económica: Un solo ciclo.  TECNICAS DE CULTIVO Selección del terreno: Debe ser cuidadosamente seleccionado: Plano, ubicado lejos de grandes fluentes de agua y de sombra de árboles. Preparación del terreno: Se debe prácticamente mullir el terreno y cuando los suelos sean demasiado pesados con poca o ninguna subsolar, rastrar, nivelar, etc. Fertilización de fondo: 20 -30 kg /ha de N; 50 - 80 kg/ha de P2 05 y de 100 a 140 kg/ha de K2O. Trasplante: Plántulas procedentes de pilón, que deben ser sanas, bien formadas, libres de plagas y enfermedades. Control de malezas: Se recomienda hacerlo manualmente o con herbicida en caso de grandes superficies de cultivo. Puede hacerse aplicaciones de herbicidas preemergentes o post emergentes, estos últimos se aplican usando pantallas para evitar que el producto no afecte a las plantas establecidas. aireación, se debe

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Control del riego: Se debe poner a disposición de la planta el agua necesaria para la optimización de todas las funciones fisiológicas. De preferencia manejar tensiómetros que indican el momento de la aplicación de riego, de acuerdo a la textura del suelo. Fitosanidad: Se recomienda monitoreos continuos para la detección oportuna tanto de plagas como de enfermedades.  FITOSANIDAD Y FISIOPATIAS Plagasanidad en este cultivo.  COSECHA Época: Las vainas maduras deben poseer color verde intenso, en el momento de alcanzar las dimensiones requeridas por el mercado de destino. Hacerlo en las primeras horas de la mañana, no en la tarde a causa de la pérdida de agua de las vainas. Existen índices de longitud y de grosor de las vainas que deben estar especificados por el mercado de destino.  RENDIMIENTOS 50 - 60 TM por hectárea.

 MANEJO POST COSECHA Recolección y transporte: La cosecha de campo se realiza en cestas de plástico de 52 x 35 x 18 cm, en cuyo fondo se coloca esponja de dos centímetros. Otra alternativa es ubicar hojas de papel en blanco, no de periódico de las cuales podría desprenderse no solamente tinta sino

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además plomo. Las jabas se apilan unas sobre otras y se las transporta a la planta. Recepción en planta: Las jabas se deben localizar inmediatamente en un sitio seco y fresco, preferible aclimatado. Se recomiendan temperaturas de 4°C 8°C, con una humedad relativa del 80%. Selección: La selección de las vainas debe realizarse con personal capacitado, equipado con delantales que protejan al producto del contacto con el vestido o directamente con la piel, para evitar contaminaciones con microorganismos. Los trabajadores deben cubrirse con vestimenta de color blanco para detectar fácilmente la suciedad y mantener constantemente altos índices de higiene. En un principio la selección del material de cosecha se hacía con guantes de látex, pero en los últimos tiempos se realiza con las manos, por la facilidad y pericia. Limpieza: Se debe eliminar especialmente los residuos de los pedúnculos de la vaina, hojas, impurezas, vainas rotas, etc. Clasificación: Existen índices de clasificación que están en función con el largo de la vaina. Deben descartarse vainas con inicio de la formación de semillas, de acuerdo a la variedad, las que poseen demasiada formación fibrilar. Empaque: Se realiza en paquetes de polyestyrene envueltos con celofán I o celofán II ( de poros más grandes que el anterior), con pesos de 300 - 500 gramos incluso de 2 kilos.

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Almacenamiento: A una temperatura de por lo menos 4°C, con una humedad relativa del 80 al 90%.

3.8.1 PROCESO DE VENTAS: de comprador potencial a pedido. El proceso de ventas es el siguiente: San Juan Agroexport cuenta con una oficina en estados unidos que se encarga de promover sus productos y contactar nuevos clientes. El cliente interesado se comunica directamente a San Juan Agroexport, S. A. en Guatemala para cotizar los precios y verificar existencias obteniendo respuesta ese mismo día, posteriormente, el cliente hace su pedido a Guatemala.  PROCESO DE DESPACHO DE PEDIDOS: de pedido a pago. Los clientes llaman y son comunicados al departamento de mercadeo y ventas donde se toma el pedido de arveja china, con especificaciones respecto al empaque y transporte que necesitan, puesto que se trabaja con diseños específicos de empaque, para algunos clientes específicamente. El departamento de mercadeo y ventas traslada las órdenes de compra al departamento de producción y empaque para coordinar pedidos y el tiempo en que debe ser enviado. Los asistentes de mercadeo y ventas, coordinan el transporte y se envía el pedido.  PROCESO DE SERVICIO: de indagación a resolución. El departamento de control de calidad, da seguimiento a la entrega del pedido, así como a al cumplimiento de las expectativas del cliente con respecto a las características que debe tener el producto como por ejemplo, que la arveja llegue fresca, de color verde, de buen tamaño etc.

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En ocasiones si el cliente no recibe lo que esperaba, se re-negocia el precio con el encargado de control de calidad, ya que no se puede perder al cliente debido a que hay otros países como Kenya, Zimbawe y Zambia que son la competencia mas fuerte a nivel internacional y que ofrece la misma estrategia. RECONSTRUCCIÓN DE LOS PROCESOS La empresa debe tomar en cuenta que por las grandes cantidades de producto que exporta a Estados Unidos, Canadá y Europa, por lo que ha tenido mucho cuidado con los procesos de producción, sin embargo debe poner mas empeño en los procesos que se relacionan con la atención al cliente, sobre todo ahora por las tendencias que afectan a las empresas se debe trabajar en mejora continua que lleve a la empresa a lograr el 100% de satisfacción en sus clientes para que tenga competitividad a nivel internacional.

Para el caso de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. se sugiere analizar det enidamente cada uno de los procesos ya que por políticas de la empresa no se nos proporcionó información suficiente con detalles de quienes son los encargados de los procesos ni las tareas especificas que realizan, por lo que a grandes rasgos se identificó que se deben rediseñar los procesos de ventas, y despacho de pedidos, que de acuerdo con la información de este material son lo que presentan procesos quebrantados, que podrían ser eliminadas para que la empresa sea mas competitiva. 3.8.2 NUEVOS PROCESOS

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VENTAS: Se debe separar el departamento de ventas del de mercadeo para que tenga actividades exclusivas como cotizar tanto el producto, costos por empaque, así como el transporte por el cual se enviará el producto, verificar existencias producto y tomar y trasladar un encargado por cada proceso. pedidos para su respectiva coordinación, de esta manera se logrará un mejor control ya que se tendrá

MERCADEO: El departamento de mercadeo se debe encargar exclusivamente de la promoción del producto, diseños innovadores de empaque y lo más importante investigación y desarrollo, sobre todo ahora que entró en vigencia el tratado de libre comercio, se debe contar con toda la información necesaria para poder incursionar en los mercados internacionales de la mejor manera posible.

DESPACHO DE PEDIDOS: Ventas traslada el pedido al departamento de producción, simultáneamente a departamento de empaque, para este corrobore el que material de empaque solicitó el cliente, ya que como se mencionó antes en ocasiones un mismo cliente solicita una cantidad de producto con un empaque y el resto con otro, o se tiene el diseño de un empaque para cada cliente, producción pasa el producto a empaque para que se prepare para el envío.

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LOGÍSTICA: Recibe el producto en planta, revisa que esté debidamente preparado para ser trasladado, se encarga también de revisar la papelería necesaria que se necesita para colocar el pedido en el transporte marítimo o aéreo, según sea el caso y da seguimiento hasta que el producto llegue a su destino. DESPUÉS DE REDISEÑAR PROCESOS SE DEBE CORROBORAR QUE SE HAYA LOGRADO LO SIGUIENTE: Varios oficios se combinan en uno Se sugiere una estructura diferente en donde se debe crear un departamento de logística que todavía no existe, al cual corresponde todo lo que se refiere la supervisión del embalaje, y la colocación del pedido en el transporte. La característica más común y básica de los procesos rediseñados es que desaparece el trabajo en serie. Es decir, muchos oficios o tareas que antes eran distintos se integran y comprimen en uno solo. Sin embargo, no siempre es posible comprimir todos los pasos de un proceso en un solo oficio ejecutado por una sola persona. En otros casos, puede no resultar práctico enseñarle a una sola persona todas las destrezas que necesitaría para ejecutar la totalidad del proceso. Los beneficios de los procesos integrados eliminan pases laterales, lo que significa acabar con errores, demoras y repeticiones. Asimismo, reducen costos indirectos de administración dado que los empleados encargados del proceso asumen la responsabilidad de ver que los requisitos del cliente se satisfagan a tiempo y sin defectos. Adicionalmente, la compañía estimula a estos empleados para que encuentren formas innovadoras y creativas de reducir continuamente el tiempo del ciclo y los costos, y producir al mismo

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tiempo un producto o servicio libre de defectos. Otro beneficio es un mejor control, pues como los procesos integrados necesitan menos personas, se facilita la asignación de responsabilidad y el seguimiento del desempeño.

Que los trabajadores toman decisiones En lugar de separar la toma de decisiones del trabajo real, la toma de decisiones se convierte en parte del trabajo. Ello implica comprimir verticalmente la organización, de manera que los trabajadores ya no tengan que acudir al nivel jerárquico superior y tomen sus propias decisiones. Entre los beneficios de comprimir el trabajo tanto vertical como horizontalmente se cuentan: Menos demoras, costos indirectos más bajos, mejor reacción de la clientela y más facultades para los trabajadores.

Los pasos del proceso se ejecutan en orden natural Los procesos rediseñados están libres de la tiranía de secuencias rectilíneas: se puede explotar la ejecución simultánea de tareas por sobre secuencias artificiales impuestas por la linealidad en los procesos. En los procesos rediseñados, el trabajo es secuenciado en función de lo que realmente es necesario hacerse antes o después. La "deslinearización" de los procesos los acelera en dos formas: Primera: Muchas tareas se hacen simultáneamente. Segunda: Reduciendo el tiempo

143

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

que transcurre entre los primeros pasos y los últimos pasos de un proceso se reduce el esquema de cambios mayores que podrían volver obsoleto el trabajo anterior o hacer el trabajo posterior incompatible con el anterior. Las organizaciones logran con ello menos repeticiones de trabajo, que es otra fuente de demoras. Los trabajos tienen múltiples versiones Esto se conoce como el fin de la estandarización. Significa terminar con los tradicionales procesos únicos para todas las situaciones, los cuales son generalmente muy complejos, pues tienen que incorporar procedimientos especiales y excepciones para tomar en cuenta una gran variedad de situaciones. En cambio, un proceso de múltiples versiones es claro y sencillo porque cada versión sólo necesita aplicarse a los casos para los cuales es apropiada. No hay casos especiales ni excepciones.

El trabajo se realiza en el sitio razonable Gran parte del trabajo que se hace en las empresas, consiste en integrar partes del trabajo relacionadas entre sí y realizadas por unidades independientes. El cliente de un proceso puede ejecutar parte del proceso o todo el proceso, a fin de eliminar los pases laterales y los costos indirectos. Después de la reingeniería, la correspondencia entre los procesos y organizaciones puede parecer muy distinta a lo que era antes, al reubicarse

144

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

el trabajo en unidades organizacionales, para mejorar el desempeño global del proceso. Se reducen las verificaciones y los controles Los procesos rediseñados hacen uso de controles solamente hasta donde se justifican económicamente. Los procesos tradicionales están repletos de pasos de verificación y control que no agregan valor, pero que se incluyen para asegurar que nadie abuse del proceso. Los procesos rediseñados muestran un enfoque más equilibrado. En lugar de verificar estrictamente el trabajo a medida que se realiza, se tienen controles globales o diferidos. Estos sistemas están diseñados para tolerar abusos moderados o limitados, demorando el punto en el que el abuso se detecta o examinando patrones colectivos en lugar de casos individuales. Sin embargo, los sistemas rediseñados de control compensan con creces cualquier posible aumento de abusos con la dramática disminución de costos y otras trabas relacionadas con el control mismo.

La conciliación se minimiza Se disminuyen los puntos de contacto externo que tiene un proceso, y con ello se reducen las posibilidades de que se reciba información incompatible que requiere de conciliación.

3.9

APLICACION DEL OUTSOURCING EN SAN JUAN AGROEXPORT Actividades que se darán en Outsourcing:

145

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. es una compañía ubicada en San Juan Sacatepéquez, Guatemala, la cual se dedica a la producción de bienes agrícolas y específicamente a la Arveja China, la cual se exportará hacia Rusia en este proyecto. Las actividades que se contratarán como un Outsourcing serán las aplicadas a todo el proceso de despacho y entrega del producto embalado en Puerto de destino del cliente en el exterior: Estas incluyen: - Cargamento del producto (Arveja China) en bodega del proveedor, siendo éste bajo los estándares negociados con el cliente: - Tamaño del contenedor (20 ó 40 pies), temperatura, peso, ubicación de los pallets, altura de su colocación, etc. - Traslado de Bodega del proveedor a Puerto de embarque. - Trámites con la Naviera seleccionada. - Trámite On Board del barco. - Trámite de Desembarque en Puerto de destino ( Petersbourg, Rusia). - Manejo de Documentos - Courier

Contacto con el cliente en el exterior: EMPRESA CONTACTO : Atlantic Group : Elizabeth Levitina

146

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

DOMICILIO PAÍS TELÉFONO E-MAIL

: St.Petersburgo : Rusia : 7 812 146 96 23/25 : class@peterlink.ru

Atlantic Group es una de las mas grandes empresas en Rusia que importa y exporta frutas y legumbres. OTRAS CONSIDERACIONES: Atlantic Group es uno de las más grandes importadores en Rusia que tiene su propia terminal en el puerto de San Petersburgo donde se puede depositar 4000 palletas de la mercaderia (frutas y legumbres).

 Intermediarios para transferencias (Bancos): Debido a que Atlantic Group es un cliente nuevo, se deben de regir a las políticas de la empresa, en donde las primeras negociaciones, despachos, deben ser cancelados en el tiempo o días de crédito negociados, a travéz de transferencias cablegráficas, utilizando como medios, los bancos a nivel internacional que sirven de intermediarios para que los fondos lleguen a cuentas bancarias de SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

147

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Para realizar los pagos por parte del cliente hacia SAN JUAN AGROEXPORT, S.A., hay tres opciones de bancos en Estados Unidos, los cuales trasladan los fondos hacia Guatemala. A continuación los datos de cada uno de ellos:

1)
BANK: THE BANK OF NEW YORK N. T NEW YORK, N. Y. U.S.A. VALUE DATE: SWIFT: IRVTUS3N FEDWIRE (ABA) 021000018 ROUTING NUMBER ACCOUNT: 8033141875 ACCOUNT NAME: BANCO INDUSTRIAL, S. A. GUATEMALA C. A. SWIFT: INDLGTGC INCLUDE THE FOLLOWING INFORMATION OF THE FINAL BENEFICIARY NAME: ACCOUNT NUMBER AT BANCO INDUSTRIAL, S. A. ADDRESS OR TELEPHONE NUMBER: PAY AMOUNT: USDOLAR

2)
BANK: BANK OF AMERICA San Francisco California 121000358

FEDWIRE (ABA) ROUTING NUMBER ACCOUNT: ACCOUNT NAME: SWIFT

6290235066 BANCO INDUSTRIAL, S. A. GUATEMALA C. A. INDLGTGC

INCLUDE THE FOLLOWING INFORMATION OF THE FINAL BENEFICIARY NAME: ACCOUNT NUMBER AT BANCO INDUSTRIAL, S. A.

148

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

ADDRESS OR TELEPHONE NUMBER: PAY AMOUNT: USDOLAR

3)
BANK: BANK OF AMERICA MIAMI, FLA. U.S.A.

VALUE DATE: FEDWIRE (ABA) ROUTING NUMBER ACCOUNT: ACCOUNT NAME: SWIFT 066007681

1901466872 BANCO INDUSTRIAL, S. A. GUATEMALA C. A. INDLGTGC

INCLUDE THE FOLLOWING INFORMATION OF THE FINAL BENEFICIARY NAME: ACCOUNT NUMBER AT BANCO INDUSTRIAL, S. A. ADDRESS OR TELEPHONE NUMBER: PAY AMOUNT: USDOLAR

3.9.1 Envíos y Distribución:  Proceso de Embarque, aspectos técnicos y legales: Este proceso se realizará por medio del outsourcing a través de la compañía Continental Link, la cual se encargará de la logística del traslado terrestre y marítimo de la mercadería, así también de los trámites, aspectos técnicos y legales que sean solicitados por parte de los puertos y aduanas de Guatemala y Rusia.  Servicio de envío de Documentos y mensajería:

149

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Cada uno de los puntos anteriores, quedan resumidos o plasmados en la descripción de la cotización de la empresa Continental Link, la cual será la compañía que nos brinde el servicio de Outsourcing, para el despacho de la Arveja China desde San Juan Agroexport, S.A. con destino a Atlantic Group, Petersbourg, Rusia.

 Algunas preguntas clave sobre el outsourcing y porque de la importancia de realizarle Outsourcing a San Juan Agroexport, S.A.
¿Por qué las Hace algunos años, reducir el costo de los procesos informáticos era el eligen objetivo principal: las economías de escala podían obtenerse mediante la recuperar entre un 20% y 30% del costo del procesamiento de datos, y les permite acceder a una infraestructura flexible y de confianza. La descentralización de los sistemas de información, y la complejidad administrativa resultante, ha hecho aún más atractivas las alianzas profesionales. Hoy en día, los sistemas de información son estratégicos para la mayoría de

organizaciones de información?

externalizar sus sistemas centralización de los sistemas. El Outsourcing permite a las empresas

150

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

las organizaciones y las posiciones competitivas dependen de la habilidad para satisfacer la demanda creciente de los clientes con una respuesta inmediata. El Outsourcing a medio y largo plazo es la forma más apropiada de brindar un servicio con una multiplicidad de requerimientos en tecnologías de la información de hoy. Redes avanzadas, comercio electrónico, atención al cliente, integración de soluciones y migración/evolución de los sistemas existentes son algunas de las actividades que más se contratan bajo la modalidad de Outsourcing.

¿Puede

el

Outsourcing El Outsourcing está siendo aplicado a todos los procesos del negocio en una

ocuparse de llevar todas organización. Áreas como contabilidad, personal y nómina, centros de las funciones de negocios, llamadas son candidatas para los contratos de "gestión de servicios de no sólo los sistemas negocios". informáticos?

151

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITULO IV
ESTUDIO ECONOMICO - FINANCIERO

4.1 ESTUDIO ECONÓMICO El presente estudio económico, se encuentra enfocado hacia la comercialización de arvejas chinas a Rusia. Brinda un análisis de los diferentes costos a los que se incurrirá, también un análisis de rentabilidad y un análisis de la utilidad anual proyectada. 4.1.1 Costos 4.1.1.1 Costos de Comercialización

Costo de producción y siembra de Arveja China

152

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Tabla No. 29 Costo por libra Q 2.80 Cantidad requerida 833,040 Libras Costo Total Q 2,332,512.00

Fuente: Según datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.

4.1.1.2

Costos de capital humano

La empresa SAN JUAN AGROEXPORT, ya se encuentra conformada con un alrededor de 365 empleados, quienes de encargan de todos los procesos productivos, administrativos y mercadológicos de la organización SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. Tabla No. 30

Puesto

Cantidad

Costo Mensual

Total Anual

153

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Gerente general Gerentes de depto. Jefe de departamento Auxiliares de conta. Secretarias Mensajero Conserje Técnicos Agrícolas Empacadores Ayudantes Costo total

2 3 8 4 3 1 1 3 300 40

Q. 43,000.00 Q. 56,000.00 Q. 12,000.00 Q. Q. Q. Q. 7,500.00 1,500.00 1,200.00 3,600.00

Q. 516,000.00 Q. 672,000.00 Q. 144,000.00 Q. 90,000.00 Q. Q. Q. 18,000.00 14,400.00 43,200.00

Q. 33,000.00 Q. 396,000.00

Q.357,000.00 Q. 47,600.00 Q.562,400.00

Q.4,284,000.00 Q. 571,200.00 Q.6,748,800.00

Fuente: Según datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.

4.1.1.3

Costos de Almacenamiento y Transporte

Costos de almacenamiento por cajas de 10lbs. Tablo No. 31 Costo Mensual Q 20,475.00 Costo Anual Q 245,700.00

Fuente: Según datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.

Costos de transporte por contendedor de 40,000lbs. (4,000 cajas de 10lbs.) Tabla No. 32 Destino Costo del Flete Número de fletes por mes Costo Mensual Costo Anual

154

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

Aeropuerto Rusia

Q 3,900.00 Q 74,100.00

2 2

Q 7,800.00 Q148,200.00

Q 93,600.00 Q1,778,400.00

Fuente: Según datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.

4.1.1.4

Costos de Administración

Los costos administrativos en los que SAN JUAN AGROEXPORT incurre anualmente son los siguientes: Tabla No. 33 Concepto Agua Luz Teléfono Internet Combustible Seguridad Costo Unitario Q. 1,000.00 Q. 25,000.00 Q. 10,000.00 Q. 3,500.00 Q. 5,000.00 Q. 2,000.00 Costo Total Costo Total Anual Q. 12,000.00 Q.300,000.00 Q.120,000.00 Q. 42,000.00 Q. 60,000.00 Q. 24,000.00 Q. 558,000.00

Fuente: Según datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.

155

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

4.1.1.5

Costos de Página Web

Mantenimiento, Hosting (Almacenamiento) y Publicidad de un sitio Web: Q. 585.00 mensuales, haciendo un total anual de Q. 7,020.00

Costos Variables y Fijos Tabla No. 34 Costos Fijos Sueldos Pagina Web Costos Administración Costos Variables Compra Arveja China Almacenamiento Transporte Cantidad Q 6,748,800.00 Q Q 7,020.00 558,000.00 Sub-totales

Q 7,313,820.00

Q 2,332,512.00 Q 245,700.00 Q 1,872,000.00 TOTAL

Q 4,450,212.00 Q11,764,032.00

Fuente: Según datos obtenidos por San Juan Agroexport, S.A.

4.1.2 Punto de Equilibrio Cálculo de punto de equilibrio en forma matemática

156

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

P.E. =
1-

Q 7,313,820.00 Q 4,450,212.00 Q 16,244,280.00

= Q 10,073,516.00

4.1.3 Representación gráfica del punto de equilibrio Gráfica No. 12

PUNTO DE EQUILIBRIO
20,000,000 18,000,000 16,000,000 14,000,000 12,000,000 10,000,000 8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 UNIDADES EN MILES VENTAS EN QUETZALES

157

4.2 Estados Financieros 4.2.1 Balance General Proyectado (2006-2010)
EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2006 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHÍCULOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE VEHÍCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCION AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCION GASTOS DE INSTALACION AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACION PASIVO OTROS PASIVOS CUENTAS POR PAGAR Q.3,890,573.49 Q. 585,023.23 Q. 585,023.23 Q.3,264,402.26 Q. 867,026,.23 Q. 762,143.50 Q. 38,107.18 Q.1,500,000.00 Q. 300,000.00 Q. 200,000.00 Q. 66,660.00 Q. 425,000.00 Q. 85,000.00 Q. Q. Q. Q. 30,500.00 3,050.00 15,220.00 1,522.00 Q. 724,036.032 Q. 1,200,000.00 Q. Q. 133,340.00 340,000.00 Q. Q. Q. 27,450.00 13,698.00 Q. Q.856,305.24 944,262.45 41,148.00

(-) (-) (-) (-)

(-) (-)

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
PROVISIONES LABORALES CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2007 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHÍCULOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE VEHÍCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCIÓN GASTOS DE INSTALACIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACIÓN PASIVO OTROS PASIVOS PROVISIONES LABORALES Q.3,921,967.01 Q.1,007,118.17 Q.1,007,118.17 Q.2,875,758.24 Q. 867,026.23 Q. 724,036.032 Q. 36,201.80 Q. 1,200,000.00 Q. 240,000.00 Q. 133,340.00 Q. 44,442.22 Q. 340,000.00 Q. 68,000.00 Q. Q. Q. Q. Q. 687,834.23 Q. 960,000.00 Q. Q. 88,897.78 272,000.00 Q. 27,450.00 1,372.50 Q. 13,698.00 684.90 Q. 26,077.50 13,013.10 Q. Q. Q. 88,924.74 88,924.74 88,924.74 39,090.60 Q. 87,957.21 Q.2,946,311.04 Q. 147,315.55 Q.2,798,995.49 Q.3,890,573.49

(-) (-) (-) (-)

(-) (-)

159

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2008 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHÍCULOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE VEHÍCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCIÓN GASTOS DE INSTALACIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACIÓN PASIVO OTROS PASIVOS PROVISIONES LABORALES

Q.3,833,042.27 Q. 191,652.11 Q.3,641,390.16 Q.3,921,967.01

Q.4,306,249.26 Q.1,703,776.28 Q.1,703,776.28 Q.2,565,336.90 Q. 867,026.23 Q. 687,834.23 Q. 34,391.71 Q. 960,000.00 Q. 192,000.00 Q. 88,897.78 Q. 29,629.63 Q. 272,000.00 Q. 54,400.00 Q. Q. Q. Q. Q. 653,442.52 Q. 768,000.00 Q. Q. 59,268.15 217,600.00 Q. 26,077.50 1,303.88 Q. 13,013.10 650.66 Q. 24,773.63 12,362.44 Q. Q. Q. 89,902.91 89,902.91 89,902.91 37,136.08

(-) (-) (-) (-)

(-) (-)

160

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2009 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHÍCULOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE VEHÍCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCIÓN GASTOS DE INSTALACIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACIÓN PASIVO OTROS PASIVOS PROVISIONES LABORALES

Q.4,216,346.35 Q. 210,817.32 Q.4,005,529.03 Q.4,306,249.26

Q.4,728,872.82 Q.2,377,802.85 Q.2,377,802.85 Q.2,315,790.70 Q. 867,026.23 Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. Q. 653,442.52 32,672.13 768,000.00 153,600.00 59,268.15 19,754.07 217,600.00 43,520.00 24,773.63 1,238.68 12,362.44 618.12 Q. 620,770.39 Q. 614,400.00 Q. 39,514.08

(-) (-) (-) (-)

Q. 174,080.00 Q. Q. Q. 23,534.95 11,744.32 Q. Q. Q. 90,891.84 90,891.84 90,891.84 35,279.27

(-) (-)

161

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31 DICIEMBRE DE 2010 ACTIVO CIRCULANTE CAJA Y BANCOS FIJO TERRENOS EDIFICIOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE EDIFICIOS VEHÍCULOS DEPRECIACIÓN ACUMULADA DE VEHÍCULOS EQUIPO DE COMPUTO DEPRECIACION ACUMULADA EQUIPO DE COMPUTO MOBILIARIO DE OFICINA DEPRECIACION ACUMULADA MOBILIARIO DE OFICINA DIFERIDO GASTOS DE CONSTITUCIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE CONSTITUCIÓN GASTOS DE INSTALACIÓN AMORIZACION ACUMULADA GASTOS DE INSTALACIÓN PASIVO OTROS PASIVOS PROVISIONES LABORALES

Q.4,637,980.98 Q. 231,899.05 Q.4,406,081.93 Q.4,728,872.82

Q.5,193,670.73 Q.3,046,269.29 Q.2,113,886.14 Q. 867,026.23 Q. 620,770.39 Q. 31,038.52 Q. 614,400.00 Q. 122,880.00 Q. 39,514.08 Q. 13,170.04 Q. 174,080.00 Q. 34,816.00 Q. Q. Q. Q. 23,534.95 1,176.75 11,744.32 587.22 Q. 589,731.87 Q. 491,520.00 Q. 26,344.04

(-) (-) (-) (-)

Q. 139,264.00 Q. Q. Q. 22,358.20 11,157.10 Q. Q. Q. 91,891.65 91,891.65 91,891.65 33,515.30

(-) (-)

162

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

CAPITAL RESERVA LEGAL GANANCIA EN EJERCICIO SUMA PASIVO Y CAPITAL

Q.5,101,779.08 Q. 255,088.95 Q.4,846,690.13 Q.5,193,670.73

163

4.2.2 Estados de Resultados Proyectados (2006-2010)

EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,006 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,006

(-)

(-)

(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)

MOVIMIENTO DE VENTAS VENTAS BRUTAS COSTO DE VENTAS VENTAS NETAS COSTO DE VENTAS COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS GANANCIA EN VENTAS GASTOS DE OPERACIÓN GASTOS DE ADMINISTRACION/VENTAS PUBLICIDAD AGUA AMORTIZACIONES DEPRECIACIONES ENERGIA ELECTRICA SUELDOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO ISR (31%) UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RESERVA LEGAL (5%) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

Q.16,244,280.00 Q. 2,332,512.00 Q.13,911,768.00 Q. 2,117,700.00 Q.11,794,068.00

Q. 7,020.00 Q. 12,000.00 Q. 4,572.00 Q. 451,660.00 Q. 300,000.00 Q.6,748,800.00

Q.7,524,052.00 Q.4,270,016.00 Q.1,323,704.96 Q.2,946,311.04 Q. 147,315.55 Q.2,798,995.49

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,007 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,007

(-)

(-)

(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)

MOVIMIENTO DE VENTAS VENTAS BRUTAS COSTO DE VENTAS VENTAS NETAS COSTO DE VENTAS COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS GANANCIA EN VENTAS GASTOS DE OPERACIÓN GASTOS DE ADMINISTRACION/VENTAS PUBLICIDAD AGUA AMORTIZACIONES DEPRECIACIONES ENERGIA ELECTRICA SUELDOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO ISR (31%) UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RESERVA LEGAL (5%) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

Q 17,868,708.00 Q. 2,565,763.20 Q.15,302,945.00 Q. 2,140,994.70 Q.13,161,950.30

Q.7,606,816.57 Q.5,555,133.73 Q.1,722,091.46 Q.3,833,042.27 Q. 191,652.11 Q.3,641,390.16

180

Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia

EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,008 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,008

(-)

(-)

(-) (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)

MOVIMIENTO DE VENTAS VENTAS BRUTAS COSTO DE VENTAS VENTAS NETAS COSTO DE VENTAS COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS GANANCIA EN VENTAS GASTOS DE OPERACIÓN GASTOS DE ADMINISTRACION/VENTAS PUBLICIDAD AGUA AMORTIZACIONES DEPRECIACIONES ENERGIA ELECTRICA SUELDOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO ISR (31%) UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RESERVA LEGAL (5%) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

Q 19,655,578.80 Q. 2,822,339.52 Q.16,833,239.28 Q. 2,355,094.17 Q.14,478,145.11

Q.8,367,498.23 Q.6,110,646.88 Q.1,894,300.53 Q.4,216,346.35 Q. 210,817.32 Q.4,005,529.03

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A. ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,009 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,009

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MOVIMIENTO DE VENTAS VENTAS BRUTAS COSTO DE VENTAS VENTAS NETAS COSTO DE VENTAS COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS GANANCIA EN VENTAS GASTOS DE OPERACIÓN GASTOS DE ADMINISTRACION/VENTAS PUBLICIDAD AGUA AMORTIZACIONES DEPRECIACIONES ENERGIA ELECTRICA SUELDOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO ISR (31%) UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RESERVA LEGAL (5%) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

Q 21,621,136.68 Q. 3,104,573.47 Q.18,516,563.21 Q. 2,590,603.59 Q.15,925,959.62

Q.9,204,248.05 Q.6,721,711.57 Q.2,083,730.59 Q.4,637,980.98 Q. 231,899.05 Q.4,406,081.93

EMPRESA: SAN JUAN AGROEXPORT, S.A.

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
ESTADO DE RESULTADOS DEL 1 DE ENERO DEL 2,010 AL 31 DICIEMBRE DEL 2,010

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MOVIMIENTO DE VENTAS VENTAS BRUTAS COSTO DE VENTAS VENTAS NETAS COSTO DE VENTAS COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS GANANCIA EN VENTAS GASTOS DE OPERACIÓN GASTOS DE ADMINISTRACION/VENTAS PUBLICIDAD AGUA AMORTIZACIONES DEPRECIACIONES ENERGIA ELECTRICA SUELDOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO ISR (31%) UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS RESERVA LEGAL (5%) UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO

Q 23,783,250.35 Q. 3,415,030.82 Q.20,368,219.53 Q. 2,849,663.95 Q.17,518,555.58

Q.10,124,672.86 Q. 7,393,882.72 Q. 2,292,103.64 Q. 5,101,779.08 Q. 255,088.95 Q. 4,846,690.13

4.3 ANALISIS FINANCIERO 4.3.1 Rotación de Activos Totales

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
Ventas Netas/ Activos Totales Q. 16,244,280.00 / Q. 3,264,402.26 = 4.98 = 5 veces por año 4.3.2 Razón de Endeudamiento Pasivo Total / Activo Total Q. 944,262.45 / Q. 3,890,573.49 = 0.24 Del total invertido Q. 0.24 es para otros pasivos 4.3.3 Margen Bruto de Utilidad ((Ventas - Costo de lo Vendido) / Ventas Netas) (( Q. 16,244,280.00 – Q. 2,332,512.00) / Q. 13,911,768.00) = 1 Por cada quetzal, el margen bruto será de Q. 1.00 4.3.4 Margen Bruto en Operación Utilidad en Operaciones / Ventas Netas Q. 4,270,016.00 / Q. 16,244,280.00 = 0.26 En operación, la empresa gana Q. 0.26 por cada quetzal vendido 4.3.5 Margen de Utilidad Neta Utilidad Neta Después de Impuestos / Ventas Netas Q. 2,798,995.49 / Q. 16,244,280.00 = 0.17 La empresa gana Q. 0.17 por cada quetzal vendido 4.3.6 Rendimiento de la Inversión Utilidad Neta Después de Impuestos / Activos Totales Q. 2,798,995.49 / Q. 3,264,402.26 = 0.86 El rendimiento por quetzal en activos es de Q. 0.86 (Provisiones laborales)

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
CONCLUSIONES

El proyecto es lo suficientemente rentable para su iniciación, se tiene una expectativa de venta a corto plazo, buscando clientes potenciales, durante este plazo para abrir nuevos mercados en Europa. La arveja china es apetecida y muy bien vista en el mercado europeo, los productores y exportadores que existen actualmente no satisfacen la demanda total de Europa y específicamente en Rusia. Se espera un crecimiento de las ventas a un año plazo, de un 10% sobre el índice inmediato anterior, tomando en cuenta la proyección de ventas que perfila convertir a la empresa en una exportadora líder en el mercado Ruso. Según los cálculos efectuados y el análisis económico-financiero

correspondiente, la empresa SAN JUAN AGROEXPORT tendrá un margen de utilidad neta de Q. 0.17 por cada quetzal vendido, lo que quiere decir, que para el primer año de operaciones (2006), tendrá una utilidad de Q. 2,798,995.49, después de deducir los impuestos correspondientes.

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
RECOMENDACIONES

Se recomienda abrir más mercado en Rusia y expandirse a mercados colindantes, para así obtener un margen de utilidad más amplio. La Gerencia General de SAN JUAN AGROEXPORT debe realizar más contactos y participar en ferias agrícolas para poder encontrar más mercados y a su vez poder compenetrar en los mismos, estudiando la idiosincrasia y culturas propias. Se debe monitorear las ventas conjuntamente con el control y búsqueda de nuevos mercados para poder lograr un crecimiento sostenido de la empresa. Se deben mantener costos fijos bajos y maximizar los recursos existentes, para así recuperar la inversión del presente proyecto, lo antes posible.

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Proyecto de Exportación de Arveja China a Rusia
BIBLIOGRAFÍA
 Manual Del Exportador -AGEXPRONTComité de Arveja China de la Gremial de Exportadores Manual de Pre-inspección para la Producción de Arveja China y

Dulce en Guatemala. Sánchez, Guillermo . Sandoval, Jorge Luis www.ine.ru Información estadística de Rusia

   

www.monografías.com

www.google.com

www.sieca.com.gt

www.p-mas.com

Manual del exportador

Gremial de exportadores

Enciclopedia Microsoft Encarta 2005 Dirección de Marketing Kotler, Philip. Edición Milenio, Editorial Pearson Education, México 2001. Edición Única.

 Marketing Internacional Juan B. García-Sordo. McGraw Hill. Interamericana Editores S.A. de C.V., México 2000  Marketing de Servicios Zeithaml, Valarie, Bitnrt, Mary Jo  www.export.com.gt

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