Economia Şi Gestiunea Întreprinderii

O ECONOMIA I GESTIUNEA NTREPRINDERII
PROF. UNIV. DR. MANOELA POPESCU

O FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL
O ANUL II FR
CAP 1. ELEMENTE INTRODUCTIVE PRIVIND ECONOMIA I GESTIUNEA
NTREPRINDERII
1.1.Definirea noiunilor de economie, gestiune i ntreprindere
1.2. Relaia gestiune-economie-ntreprindere
1.3. Ipostaze ale ntreprinderii
CAP. 2. NTREPRINDEREA AGENT ECONOMIC IMPORTANT N CADRUL
ECONOMIEI INFORMAIONALE
2.1. Trsturi definitorii ale ntreprinderii n contextul globalizrii
2.2. Tipologia ntreprinderilor
2.3. Locul i rolul IMM-urilor n economia informaional
2.4. Tendine de dezvoltare ale ntreprinderilor romneti n context
european
CAP. 3. IMPACTUL MEDIULUI ASUPRA ACTIVITII NTREPRINDERILOR N
ECONOMIA CONTEMPORAN
3.1. Mediul ambiant al ntreprinderii
3.2. Consideraii generale cu privire la relaia ntreprindere-mediu
ambiant
3.3. Relaia ntreprindere pia
3.4. Obiectivele economice ale ntreprinderilor n condiiile noii economii
CAP. 4. PREMISELE DE FUNCIONARE I DEZVOLTARE A NTREPRINDERII
4.1. Noiunea de resurs a ntreprinderii
4.2. Clasificarea resurselor ntreprinderii
CAP. 5. ABORDAREA FUNCIONAL A NTREPRINDERII
5.1. Funciunile componente ale sistemului organizrii procesuale a
ntreprinderii

5.2. Interdependena i dinamica funciunilor ntreprinderii
CAP. 6. ACTIVITATEA DE MARKETING A NTREPRINDERII
6.1. Coninutul activitii de marketing a ntreprinderii
6.2. Principalele atribuii i particulariti ale activitii de marketing
din cadrul ntreprinderilor
CAP. 7. GESTIUNEA ACTIVITII CREATIV-INOVATIVE A FACTORILOR DE
COMPETITIVITATE
7.1. Creativitate i inovare n cadrul ntreprinderii
7.2. Diversificarea i nnoirea produselor/serviciilor
7.3. Asimilarea de produse/servicii i tehnologii noi
7.4. Gestiunea investiiilor
7.5. Dezvoltarea ntreprinderii. Concept i perspective
CAP. 8. GESTIUNEA ACTIVITII DE PRODUCIE
8.1. Coninutul activitii de producie

8.2. Producia auxiliar i de servire
8.3. Gestiunea procesului de producie i a calitii produciei
8.4. Metode pentru asigurarea gestiunii produciei
CAP. 9. GESTIUNEA FUNCIUNII COMERCIALE N CADRUL NTREPRINDERII
9.1. Definirea funciunii comerciale
9.2. Aprovizionarea tehnico-material a ntreprinderii
9.2.1. Organizarea aprovizionrii
9.2.2. Elaborarea programului de aprovizionare
9.2.3. Gestiunea aprovizionrii
9.3. Depozitarea i gestiunea stocurilor
9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii
9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii
9.4.2. Activitile post-vnzare
CAP. 10. ELEMENTE DE LOGISTIC N CADRUL NTREPRINDERILOR
10.1. Amplasarea ntreprinderii
10.2. Organizarea intern a ntreprinderii
10.3. Strategii n organizarea ntreprinderii
CAP. 11. GESTIUNEA FUNCIUNII DE PERSONAL N CADRUL
NTREPRINDERII
11.1. Gestiunea previzional a resurselor umane
11.2. Strategia recrutrii. Selecia i angajarea n cadrul ntreprinderilor
11.3. Gestiunea carierelor (formarea, evaluarea, promovarea) i
gestiunea satisfaciei n munc
11.4. Politici de organizare a muncii n cadrul ntreprinderilor
11.5. Politica de salarizare n cadrul ntreprinderilor
CAP. 12. GESTIUNEA FINANCIAR A NTREPRINDERII
12.1. Coninutul i rolul gestiunii financiare a ntreprinderii
12.2. Bilanul contabil al ntreprinderii
12.3. Fluxul de numerar instrument de planificare financiar
12.4. Bugetul de venituri i cheltuieli prghie de control n cadrul
ntreprinderii
12.3. Indicatori folosii n analiza financiar. Echilibrul financiar al
ntreprinderii
CAP. 13. EVALUAREA REZULTATELOR ACTIVITII NTREPRINDERII
13.1. Principalii indicatori ai rezultatelor i performanelor ntreprinderii
13.2. Metode de evaluare a activitii ntreprinderii
13.3. Eficiena structurii organizatorice
CAP. 14. STRATEGII ECONOMICE ALE NTREPRINDERII
14.1. Importana strategiilor economice pentru activitatea ntreprinderii
14.2. Definirea i componentele unei strategii economice
14.3. Strategiile ntreprinderii: tipologii
14.4. Planul de afaceri instrument de concretizare i realizare a
strategiilor economice
Teme de proiecte
+ Relaiile ntreprinderii X S.R.L./ S.A. cu mediul
+ Analiza resurselor firmei X S.R.L./ S.A.
+ Diagnosticarea modului de materializare a funciunilor firmei X S.R.L./
S.A. n cadrul economiei cunoaterii
+ Rolul activitii de marketing n cadrul S.C. X S.R.L./ S.A.
+ Modaliti de nnoire i diversificare a produselor firmei X S.R.L./ S.A.
+ Particularitile activitii de aprovizionare n cadrul S.C. X S.R.L./ S.A.
+ Analiza activitii de vnzare a S.C. X S.R.L./ S.A.
Teme de proiecte
+ Rolul i importana gestiunii procesului de producie n cadrul S.C. X
S.R.L./ S.A.
+ Aspecte privind elementele de logistic a firmei X S.R.L./ S.A.
+ Gestiunea carierelor la S.C. X S.R.L./ S.A.
+ Gestiunea financiar a S.C. X S.R.L./ S.A.
+ Planul de afaceri al S.C. X S.R.L./ S.A. n vederea dezvoltrii activitii
+ Eficiena structurii organizatorice a S.C. X S.R.L./ S.A.
+ Evaluarea activitii firmei X S.R.L./ S.A.
+ Analiza diagnostic a firmei X S.R.L./ S.A.
+ Strategia ntreprinderii S.C. X S.R.L./ S.A.
CAP 1. ELEMENTE INTRODUCTIVE PRIVIND ECONOMIA I GESTIUNEA
NTREPRINDERII
1.1.Definirea noiunilor de economie, gestiune i ntreprindere
1.2. Relaia gestiune-economie-ntreprindere
1.3. Ipostaze ale ntreprinderii
O 1.1.Definirea noiunilor de economie, gestiune i ntreprindere
Noiunea de economie =
economie = cuvnt provenit din grecescul oikonomia, cuvnt compus
din oikos i nomos (oikos = cas; nomos = ordine)
economie semnific operaia de a face ordine n cas
ansamblul activitilor umane desfurate n sfera produciei, distribuiei i
consumului bunurilor materiale i serviciilor (DEX)
tiin care se ocup cu studiul activitii economice a societii umane
(NODEX)
totalitatea relaiilor de producie dintre oameni care alctuiesc baza
societii ntr-o anumit epoc (DN)
Noiunea de gestiune =
cuvnt provenit din gestio (latin)
activitatea de gospodrire, administrare
administrare a bunurilor unei ntreprinderi, instituii sau persoane;
rspunderea pstrrii bunurilor i a mnuirii fondurilor unei ntreprinderi,
instituii sau persoane;
ansamblu de operaii privind primirea, pstrarea i eliberarea unor bunuri
materiale aparinnd altcuiva;
totalitatea bunurilor ncredinate cuiva n vederea administrrii lor (DEX)
ansamblu de operaii privind primirea, pstrarea i eliberarea bunurilor
materiale dintr-o ntreprindere sau dintr-o instituie (NODEX)
ntreprindere=
+ celul de baz a economiei de pia
+ o grupare de subuniti legale care se constituie ca o unitate
organizaional de producie de bunuri, servicii comerciale sau servicii de
interes social, care beneficiaz de autonomie, mai ales pentru asigurarea
resurselor sale curente (definiie d.p.d.v. statistic)
+ vom denumi ntreprindere executarea de noi combinaii i, de
asemenea, rezultatele sale n cadrul exploatrilor (Schumpeter)
+ locul unde se combin factorii de produciei n vederea obinerii unui
produs pe care-l lanseaz pe pia (F. Perroux)
+ form de organizare a proprietii care combin factorii de producie ntr-
o unitate productiv, n scopul producerii de bunuri sau servicii i vnzrii
lor cu un profit
+ locul n care antreprenorul lucreaz n comun cu funcionarii i cu
personalul, n vederea atingerii scopurilor propuse i pentru binele comun
al poporului i al statului (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i
social, Editura Expert, Bucureti, 1995)
+ locul unde se realizeaz produse, unde sunt finalizate investiiile,
repartizate veniturile, exportate produsele, unde se creaz locuri de
munc, unde oamenii i manifest energiile creatoare i i dezvolt
personalitatea
+ o form de organizare uman, autonom, ce dispune de resurse umane,
financiare, materiale i informaionale pe care le combin pe baza unor
criterii de optim n scopul producerii de bunuri/servicii destinate vnzrilor
pe pia
+ veriga organizatoric unde are loc fuziunea ntre factorii de producie cu
scopul de produce bunuri economice n structura, calitatea i cantitatea
impuse de cererea de pe pia i n vederea obinerii unui profit
+ agent economic activ n cadrul economiei naionale
Agent economic
Un actor independent al vieii economice, adic un centru de decizie
pe care economistul l apreciaz ca fiind semnificativ pentru a-l izola n vederea
analizei (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i
concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 13)
Agentul economic este constituit din una sau mai multe persoane
fizice sau juridice
Agenii economici sunt grupai n ase categorii n funcie de rolul lor
n cadrul funcionrii mecanismului de pia:
societile i cvasi-societile nefinanciare (productori, distribuitori,
intermediari etc.);
administraiile publice i private;
instituiile financiare (credit);
instituiile de asigurri;
agenii externi sau restul lumii, care permite msurarea schimburilor
cu exteriorul unei economii naionale;
gospodriile populaiei. (adaptare dup J. Brmond, A. Gldan,
Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p.
90)
Deci, ntreprinderea:
va fi organizat: va avea verigi de producie, birouri, laboratoare, uniti
de cazare etc.;
fiecare cldire va fi destinat unei funciuni: producie, administraie,
aprovizionare, distribuie, comercializare etc.;
va avea drept obiect: producerea de bunuri i/sau servicii;
i va procura resurse materiale, umane (laborani, cofetari, osptari,
vnztori, funcionari, etc.), financiare (capital propriu, credite de la
bnci) i informaii;
i va forma o cultur organizaional care se va dezvolta astfel nct s
susin strategia firmei i atingerea obiectivelor stabilite
O 1.2. Relaia gestiune-economie-ntreprindere

Economia furnizeaz cadrul de referin relativ adaptat prin:
- norme;
- normative;
- indicatori etc..
Abordarea conceptului de economie n raport de ntreprindere se
concentreaz pe aspectele viznd:
producerea,
distribuirea i
consumarea bunurilor/serviciilor.
Relaia economie-ntreprindere
+ explicarea naturii ntreprinderii i a dezvoltrii acesteia;
+ analiza raportului de fore ntre diferitele categorii de ageni economici
implicai n funcionarea unei ntreprinderi;
+ evidenierea activitilor i principiilor fundamentale pe care se ntemeiaz
deciziile curente;
+ studierea relaiilor organizatorice;
+ studierea strategiilor elaborate de ntreprindere.
Relaia gestiune-ntreprindere
+ dirijarea organizaiilor ntr-o manier optim astfel nct dificultile s fie
ct mai mici posibile;
+ evidenierea aspectelor caracteristice procesului de funcionare.
Economia ntreprinderii =
studiul ntreprinderii, adic al oricrei organizaii care produce bunuri
i/sau servicii, privit prin prisma scopurilor pe care ea i le fixeaz i a
mijloacelor pe care le folosete n vederea atingerii lor;
fotografierea modului de organizare i funcionare a ntreprinderii
prezentarea anatomiei acesteia, fr a intra n mecanismele intime de
funcionare
Gestiunea ntreprinderii =
+ o succesiune de decizii prin care managementul se asigur c obiectivele
stabilite vor fi atinse;
+ nu se confund cu managementul ntreprinderii
O 1.3. Ipostaze ale ntreprinderii
+ ntreprinderea ca organizaie
+ ntreprinderea ca sistem
+ ntreprinderea ca unitate economic de producie i repartiie
+ ntreprinderea ca unitate social
ntreprinderea ca organizaie
Organizaia:
+ este cel mai eficient model de existen;
+ are un sediu i un teritoriu precis stabilit;
+ funcioneaz pe baza reglementrilor specifice;
+ ansamblu de persoane care:
au obiective comune, pentru a cror realizare
- i elaboreaz planuri,
- i aloc resurse financiare, materiale, umane i informaionale,
dispune de manageri , care determin fixarea i realizarea obiectivelor
are o anumit personalitate ce se manifest i prin care este cunoscut
att n relaiile cu membrii si, ct i cu alte organizaii
ntreprinderea ca organizaie
Caracteristici:
- este o realitate n continu devenire;
- activitile , diferite ca form i dimensiune, sunt cele care i asigur
unitatea sa social i economic;
- este alctuit din subsisteme interdependente, deschise fa de mediu,
adaptive i dinamice.
ntreprinderea ca sistem
prezint o anumit finalitate
- finalitatea = orientarea activitii firmei spre patru obiective
fundamentale:
profit;
supravieuire;
dezvoltare;
responsabilitate social;
prezint o anumit barier care o separ de mediul su specific;
asigur, n permanen, fluxuri materiale, financiare, informaionale.
Trsturi:
+ sistem complex;
+ sistem socio-economic;
+ sistem tehnico-material (dependena tehnologic dintre
compartimentele firmei);
+ sistem organizatorico-administrativ: ntreprinderea dispune de:
- o structur organizatoric;
- un regulament de organizare i funcionare;
+ sistem dinamic (organic-adaptiv);
+ sistem deschis;
+ sistem autoreglabil (modificarea activitii n scopul atingerii
obiectivelor propuse).
ntreprinderea ca unitate de producie i de repartiie
O reprezint un agent economic a crei funcie principal const n
producerea de bunuri i/sau servicii destinate a fi vndute pe pia pentru
a satisface necesitile consumatorilor sub aspect cantitativ, calitativ i ca
nivel de pre.
n vederea ndeplinirii acestei funcii, ntreprinderea:
poate avea n structura sa organizatoric diferite subuniti;
are nevoie de factori de producie pe care-i procur de pe pieele
corespunztoare;
i comercializeaz produsele/serviciile pe piaa bunurilor i serviciilor;
acioneaz pe dou categorii de pia: n amonte i n aval;
operaiunile de vnzare-cumprare realizate au ca efect o distribuire a
veniturilor ntre agenii economici din societate.
ntreprinderea ca unitate social
O ca grup social, este alctuit dintr-un ansamblu eterogen de subgrupuri i
indivizi, care se deosebesc prin nivelul de calificare, cultur i prin
finalitile sau scopurile urmrite.
ntreprinderea este investit cu o funcie social deoarece n
cadrul ei i desfoar activitatea un numr mare de indivizi, cu aspiraii i
idealuri cnd convergente, cnd divergente.
Funcia social a ntreprinderii presupune satisfacerea unui anumit
numr de nevoi resimite de salariai cu ocazia muncii lor:
- nivelul de salarizare;
- stabilitatea locurilor de munc;
- promovarea;
- formarea profesional;
- mbuntirea condiiilor de munc etc..
ntreprinderea ca unitate social
O este un factor de mobilitate i echilibru social;
O trebuie s ndeplineasc urmtoarele funcii:
socializare;
consum productiv;
refugiu i protecie;
transmiterea cunotinelor i patrimoniului;
transmiterea modelelor pozitive de comportament;
control social;
reproducerea normelor i valorilor.
CAP. 2. NTREPRINDEREA AGENT ECONOMIC IMPORTANT N CADRUL
ECONOMIEI INFORMAIONALE
2.4. Tendine de dezvoltare ale ntreprinderilor romneti n
context european
producie flexibil;
inovaia/cunotine = factorul cheie al produciei;
sursa avantajului competitiv:
inovaie;
calitate;
reglare la pia;
creterea importanei cercetrii/inovrii;
relaii de colaborare cu alte firmei;
realizarea de aliane (model de firm de succes = companiile-proiect i
reele de ntreprinderi);
scopul principal al politicii resurselor umane: salarii i venituri mari;
calificare larg i instruire multipl a personalului;
relaiile de conducere sunt relaii de colaborare;
asumare de risc i fructificarea oportunitilor;
model de succes:
conectare;
cooperare;
concuren;
descentralizare n organizarea muncii;
ierarhiile sunt flexibile;
viziunea/misiunea = succesul pe o pia global sau fragmente ale ei.
ntreprinderea poate fi privit prin prisma:
analizei economice , care i propune utilizarea optim a resurselor n
scopul maximizrii rezultatului dorit;
realitii sale sociale , ca instituie care funcioneaz ntr-o anumit
societate, ntr-o anumit ar, ntr-o anumit epoc.
ntreprinderea are rolul de productor de bogie
Tipologii ale ntreprinderii
Criterii:
+ forma de proprietate:
ntreprinderi de stat;
ntreprinderi private;
ntreprinderi mixte.
+ domeniul de activitate: agricole, industriale, comerciale, prestatoare de
servicii, financiare, de credit, de asigurri etc.;
+ specializarea:
comer: cu ridicata, cu amnuntul, integrat, asociat, ce i
desfoar activitatea pe piee specializate etc.;
turism: agenii turoperatoare, uniti pentru activiti
integrate, agenii de vnzare a produselor turistice etc.;
+ nivelul de specializare:
specializate;
strict specializate;
universale;
mixte;
+ numr de salariai:
microntreprinderi: 1-9 angajai (0 9 salariai);
ntreprinderi mici: 10-49 angajai;
ntreprinderi mijlocii: 50-249 angajai;
ntreprinderi mari: peste 250 de angajai (d. p. d.
v. statistic)
O ntreprindere se ncadreaz n categoria IMM (poate fi micro, mic
sau mijlocie) dac ndeplinete toate condiiile cu privire la:
personalul angajat;
cifra de afaceri;
capitalul maxim i criterii de reprezentare a prilor sociale.
Companiile clasificate conform definiiei UE ca ntreprinderi mici i mijlocii
(IMM-uri):
companii cu mai puin de 250 de angajai i independente de
companiile mai mari;
cifra de afaceri sau bilanul anual nu poate depi 50 milioane ,
respectiv 43 milioane .
IMM-urile reprezint:
pentru firmele mari - lumea din care au venit i de unde va aprea
concurena lor de mine
pentru indivizi - un prim loc de munca, o prim treapt n carier i un
prim pas ctre lumea ntreprinztorilor
pentru economie - lansatoare de idei noi i asamblare de noi procese
care accelereaz creterea pe baza unei folosiri mai eficiente a resurselor
IMM urile n economia informaional sunt:
purttoarele ofertei pentru cea mai mare parte a produselor i serviciilor
necesare populaiei unei ri;
principalele generatoare de valoare adugat n orice ar;
unitile care au o contribuie major la formarea PIB;

generatoare de locuri de munc pentru cea mai mare parte a populaiei;
unitile care, prin performanele lor, condiioneaz starea i
performanele economiei fiecrei ri i standardul de via al populaiei
din cadrul su;
un factor de echilibru la nivel micro i macroeconomic: (contracareaz
monopolurile i oligopolurile, reducnd capacitatea firmelor mari de a
controla piaa);
flexibile i cu o mare capacitate de adaptare, favorizat de dimensiunile
reduse i procesul decizional rapid;
uniti ce se adapteaz cu uurin la cerinele i exigenele
consumatorilor, fiind mai apropiate de pia;
uniti care genereaz ntr-o proporie mare inovaiile tehnice aplicabile n
economie.
IMM-uri europene:
99% din totalul ntreprinderilor europene;
23 milioane de ntreprinderi;
furnizeaz dou treimi din locurile de munc din sectorul privat;
peste 100 milioane de locuri de munc;
ntreprinderile mici sunt adevraii gigani ai economiei europene;
microntreprinderile domin piaa muncii n ri precum Italia (47%) i
Polonia (41%);
reprezint peste 75% din locurile de munc din anumite sectoare
industriale precum industria textil, de construcii i de mobil.
ntreprinderile mici i mijlocii reprezint motorul economiei europene i cel
mai important generator de noi locuri de munc i de cretere economic
Comisia European, prin aciunile sale, pune nevoile micilor ntreprinderi n
centrul politicilor sale:
ameliorarea mediului financiar;
mbogirea reglementrilor la nivelul IMM-urilor din Europa n ceea
ce privese facilitarea activitii acestora;
creterea fondurile comunitare destinate IMM-urilor.
Comisia este preocupat de:
reducerea numrului de legi care vizeaz simplificarea activitii
IMM-urilor;
crearea de condiii egale pentru ntreprinderile care particip la
licitaiile publice;
verificarea riguroas a propunerilor legislative cu privire la impactul
lor potenial asupra IMM-urilor;
ncurajarea autoritilor europene s identifice i s implementeze
iniiative eficiente care mbuntesc cadrul n care IMM-urile i
desfoar activitatea (reducerea formalitilor de nfiinare a unei
firme, simplificarea formalitilor de angajare a primului angajat
pentru ntreprinderile cu un singur angajat i ameliorarea consultrii
micilor ntreprinderi n legtur cu elaborarea de politici care le pot
afecta.
IMM-uri n Romnia:
aderarea la Uniunea Europeana a nsemnat pentru companiile romneti
accesul pe Piaa Unic
Piaa Unic a ajuns la peste 480 de milioane de consumatori dup
extinderea de la 1 ianuarie 2007
numrul IMM-urilor a crescut cu 5% n primul an de aderare la UE

numrul IMM-urilor care au obinut profit a crescut cu 4-5%
investiiile efectuate de IMM-uri au crescut, n 2007, n medie cu 8-10%
n perioada iulie-decembrie 2007 au fost nfiinate circa 70.000 de firme i
au fost radiate 18.300 de societi
pachetul financiar pentru sectorul IMM n anul 2008 a fost de 107 milioane
de euro fa de 21 milioane de euro n 2007
european
criza financiara afecteaz IMM - urile datorit interdependenei care exist
ntre acestea i marile companii
reducerea ritmului de dezvoltare al IMM
creterea numrului de falimente
ntreprinderile mici i mijlocii trebuie s aib asigurat accesul la finanare
pentru a rspunde provocrilor crizei financiare globale
Strategia guvernamental pentru susinerea dezvoltrii ntreprinderilor
mici i mijlocii n perioada 2009-2013 include principii menite s ghideze
concepia i punerea n aplicare a politicilor suport la nivelul IMM-urilor
romneti
european
UE a creat pachetul legislativ pentru IMM-uri (Small Business Act)
prin care:
faciliteaz accesul IMM-urilor la finanare, n special, la capitalul de risc, la
microcredit;
pune n aplicare un cadru juridic i comercial care s favorizeze
punctualitatea plilor cu ocazia tranzaciilor comerciale.

Cu toate iniiativele publice de sprijin adoptate de UE (Programul-cadru
pentru competitivitate i inovare, care prevede peste un miliard de euro
pentru a facilita accesul IMM-urilor la finanare) problema slabei capitalizari
i finanri a ntreprinderilor persist nc
Pn n 2013, politica de coeziune va furniza 27 de miliarde euro, suma
destinata n mod explicit sprijinirii IMM-urilor.
european
Romania va beneficia pe perioada 2007-2013 de o asisten structural de
19,668 miliarde euro
Obiectivul general al Programului Operaional Sectorial Creterea
Competitivitii Economice (POS CCE ) este creterea productivitii
ntreprinderilor romneti pentru reducerea decalajelor fa de
productivitatea medie la nivelul Uniunii
Msurile ntreprinse prin POS CCE vor genera pn n 2015 o cretere
medie a productivitii de 5,5% anual i vor permite Romniei s ating un
nivel de aproximativ 55% din media UE
Bugetul alocat prin acest program operaional este de 3,011 miliarde euro
Domeniul de activitate pentru care se acorda cei mai muli banii este
sectorul productiv
european
(n contextul crizei economice mondiale)
Direcii de dezvoltare:
consolidarea i extinderea cu succes a proiectelor existente;
realizarea proiectelor pe fonduri structurale;
fructificarea oportunitilor generate de actuala criz;
identificarea i valorificarea oportunitilor de business locale i
internaionale;
relocarea activitilor IMM/urilor n statele ce ofer facilitii;
expansiunea pe vertical cu potenial mare de dezvoltare.
O CAP. 3. IMPACTUL MEDIULUI ASUPRA ACTIVITII
NTREPRINDERILOR N ECONOMIA CONTEMPORAN
O 3.1. Mediul ambiant al ntreprinderii
O 3.2. Consideraii generale cu privire la relaia
O ntreprindere mediul extern
O
3.3. Relaia ntreprindere pia
O 3.4. Obiective economice ale ntreprinderilor n condiiile noii
economii
Mediul ambiant = ansamblul
- constrngerilor
- forelor
- deciziilor externe ntreprinderii
capabile s influeneze activitatea sa, n prezent i n viitor.
Mediul ambiant = ansamblul de factori eterogeni de natur
economic,
social,
politic,
tehnic,
tehnologic,
juridic,
demografic,
geografic etc.,
ce acioneaz pe diferite planuri (local, regional, naional,
internaional, mondial) asupra ntreprinderii, influennd relaiile de pia.
n funcie de nivelul la care se manifest influena diferiilor factori
endogeni i exogeni mediul ambiant al firmei poate fi structurat n:
+ micromediu (furnizori, prestatori de servicii, furnizori de for de munc,
clieni, concureni, organisme publice);
+ mezomediu;
+ macromediu (mediul geografic, demografic, economic, tehnologic,
cultural, politic, juridic, natural, instituional);
+ mondomediu.
O 3.2. Consideraii generale cu privire la relaia ntreprindere
mediul extern
Mediu specific
determinat de:
produsele/serviciile pe care le ofer pieei;
zona/localitatea n care opteaz pentru conducerea afacerii.
elementele principale:
- consumatorii;
- clienii;
- concurenii;
- furnizorii;
- piaa forei de munc;
- ageniile guvernamentale.
mediul extern
Consumatorii i clienii = indivizii i organizaiile care cumpr
produsele/serviciile firmei;
Concurenii = ntreprinderile care ofer sau au un potenial sporit de a
oferi produse sau servicii rivale;
Furnizorii = ntreprinderile sau acele organizaii care aprovizioneaz firma
cu resursele necesare pentru a-i desfura i conduce activitile;
Piaa forei de munc = indivizii care sunt potenial posibili de a fi
angajai de ctre ntreprindere;
Ageniile guvernamentale = comisii de zonare, agenii fiscale,
departamentele publice etc..
mediul extern
Relaiile dintre ntreprinderile romneti i mediul extern, n contextul
crizei economice, prezint urmtorele trsturi definitorii:
+ dezvoltarea de ctre ntreprindere a unei caliti inovatoare (relaia
ntreprindere-mediu este dependent de rspunsul ntreprinderii la
cerinele poteniale aptitudinea ntreprinderii de a satisface necesitile
latente);
+ dezvoltarea calitii relaiilor din cadrul ntreprinderii prin aplicarea
metodei dezvoltarea calitii prin proiectare abordare integrat n care
toate compartimentele contribuie la proiectarea calitii peste ateptrile
beneficiarului;
mediul extern
+ dezvoltarea interdependenei ntreprindere-pia;
+ creterea rolului activ al ntreprinderii n crearea mediului;
+ creterea constrngerilor tehnice, comerciale i financiare;
+ utilizarea unui mecanism de reglare care s poat face fa tuturor
sincopelor funcionale de integrare n mediu sau conjuncturale.
ntreprinderile folosesc reglajul prin anticipare i alert, pe lng
autoreglarea la care orice firm apeleaz n vederea adaptrii la mediu.
O 3.3. Relaia ntreprindere pia
Relaiile ntreprindere-pia
sunt determinate de locul pe care-l l ocup ntreprinderea n cadrul pieii i
se refer n special la:
tranzacii de pia i
acte de vnzare-cumprare.
Clasificare
n funcie de interesele lor:
relaii de schimb (orice relaie de cumprare este pentru
partenerul de schimb o relaie de vnzare);
relaii de concuren:
direct;
indirect;
pe alte piee;
relaii de complementaritate;
relaii de interferen.
Tipologia relaiilor de pia n funcie de urmtoarele criterii:
obiectul relaiilor de pia:
relaii de vnzare-cumprare;
relaii de transmitere (recepie) de mesaje i informaii.
natura pieelor:
relaii cu piaa intern;
relaii cu piaa extern.

frecvena relaiilor:
relaii permanente;
relaii periodice;
relaii ocazionale.
gradul de concentrare:
relaii concentrate;
relaii disperate.
profilul agenilor de pia:
relaii cu furnizorii i prestatorii de servicii;
relaii cu beneficiarii;
relaii cu instituii i organisme de stat.
poziia partenerilor:
relaii pe orizontal;
relaii pe vertical.
Concurena ntreprinderilor:
sursele de aprovizionare;
pieele de desfacere;
segmentele de consumatori.
Ci de reducere a concurenei:
diferenierea produsului/serviciului n raport cu cele ale
concurenilor;
reducerea costurilor unitare;
nelegerile cu concurenii.
Pentru desfurarea normal a activitii concureniale, statul
asigur:
+ autonomia ntreprinderilor;
+ libertatea de nfiinare a oricrui tip de ntreprindere;
+ reglementri economico-financiare nediscriminatorii;
+ favorizarea participrii pe pieele externe;
+ promovarea celor mai rentabile produse;
+ formarea liber a preurilor etc..
Relaiile de complementaritate
+ complementaritatea firmelor pe linia aprovizionrii;
+ cooperarea ntre ntreprinderi n domeniul produciei (de bunuri i servicii)
i distribuiei, care poate fi:
orizontal (ntre ntreprinderi de acelai fel, cu acelai obiect de
activitate sau firme din aceeai ramur de activitate);
vertical (ntre ntreprinderi aflate n poziii succesive ale fluxului
bunurilor i/sau serviciilor);
anorganic (ntre ntreprinderi mult diferite ca obiect de activitate cu
scopul de a mri gradul de acoperire a pieelor i de a reduce cota
de risc).
Cooperarea ntreprinderilor
forme:
nelegere verbal sau scris (asocieri, carteluri, sindicate);
legarea ntreprinderilor (concerne);
uniunea ntreprinderilor (fuziune sau absorbie).
Exemple de cooperri:
centrale de aprovizionare;
cooperative de aprovizionare/desfacere;
lanurile voluntare;
franciza;
subcontractare.
n condiiile economiei informaionale, relaiile de cooperare sunt
foarte importante deoarece ntreprinderile reuesc astfel s-i ating obiective
din urmtoarele domenii de activitate:
aprovizionrii (controlul asupra surselor de aprovizionare, poziii
importante n raport cu puterea furnizorilor etc.);
produciei (standardizarea produselor/serviciilor, realizarea unor
programe de cercetare, exploatarea unei licene etc.);
finanrii (sporirea credibilitii n faa finanatorilor externi, acoperirea
mai bun a riscurilor pieei etc.);
desfacerii (crearea unei structuri proprii de distribuie, impunerea unor
preuri/tarife pe pieele de desfacere);
impozitrii (valorificarea unor zone i faciliti fiscale).
economii
ntreprindere competitiv =
a identifica ct se cere;
a stabili cum i unde se cere;
a anticipa la ce pre se cere.
3 fundamente =
- Costul;
- Calitatea;
- Respectarea obligaiilor
economii
Obiective fundamentale economice:
+ satisfacerea ntocmai a cererii;
+ reducerea costurilor (creterea profitului) prin creterea calitii;
+ reducerea timpului de livrare.
economii
Obiective economice n contextul crizei mondiale:
O Stabilitate financiar;
O Cooperare financiar;
O mbuntirea productivitii;
O Creterea investiiilor (inclusiv n resursa uman).
CAP. 4. PREMISELE DE FUNCIONARE I DEZVOLTARE A
NTREPRINDERII
ntreprinderile trebuie s dispun, n vederea funcionrii, de un
capital:
economic;
tehnic;
juridic;
social;
lichid;
contabil.
Capital = ansamblul mijloacelor de producie (ca factori de
producie), alturi de resursele naturale i munca oamenilor, implicate n
producia de bunuri.
Resursele ntreprinderii = premisele existenei sale, mijloacele
susceptibile de a fi valorificate la un moment dat pentru desfurarea unei
activiti i obinerea unui profit.
Resursele firmei sunt:
resurse materiale:
echipamente;
instalaii;
mijloace informatice (reele de calculatoare);
terenuri;
cldiri (hoteluri, restaurante, cofetrii, baruri etc.);
materii prime (zahr, orez, cartofi, sare etc.);
tehnologii ale alimentaiei publice;
tehnica comercial i turistic;
materiale etc..
resurse umane (ansamblul indivizilor ce i desfoar activitatea n
cadrul firmei);
resurse financiare;
resurse informaionale: date operaionale, date statistice, informaii
contabile, financiare, de pia etc.;
resurse turistice:
naturale: forme de relief, lacuri, condiii de clim, flor i faun,
cursuri de ap etc.;
antropice: vestigii i antichiti, ceti medievale, monumente
istorice i de art medieval, biserici, castele, palate, obiceiuri etc.;
cultura organizaional:
simboluri (cuvinte, gesturi, figuri, obiecte cu semnificaie mprtit
numai de indivizii care aparin unei anumite culturi);
eroi (persoane care servesc drept modele de comportament);
ritualuri (de exemplu, ceremoniile religioase i sociale, edinele i
ntlnirile de afaceri etc.);
valori (esena culturii care creeaz norme);
norme, atitudini, comportamente, perspective ale firmei i ale angajailor
etc..
Resursele umane
Planificarea structurii i numrului de personal necesar
Estimarea necesarului de personal
Analiza, descrierea i definirea posturilor
Recrutarea i selecia personalului
Pregtirea i perfecionarea profesional a salariailor

Planificarea structurii i numrului de personal necesar
Etape:
previzionarea (stabilirea) numrului necesar de personal;
compararea necesarului de personal previzionat cu rezerva de candidai
poteniali din interiorul ntreprinderii;
ntocmirea programului de pregtire pentru candidaii din interiorul
ntreprinderii i de recrutare pentru candidaii din exterior.
Estimarea necesarului de personal
Cuantificarea necesarului de personal implic determinarea
dimensiunilor i compoziiei potrivite pe un anumit orizont de timp, n corelaie
cu:
dimensiunile firmei;
specificul activitii firmei;
caracteristicile pieei pe care firma acioneaz.
Analiza, descrierea i definirea posturilor
Analiza presupune o investigaie sub urmtoarele aspecte:
denumirea postului;
stabilirea compartimentului n care este situat postul;
descrierea postului;
relaiile/legturile cu alte posturi;
echipamente, materiale folosite;
calificare (experien, nevoia de instruire, caliti fizice etc.).
Recrutarea i selecia personalului
Recrutarea = proces dirijat de identificare a candidailor poteniali
pentru posturile din ntreprindere.
Selecia = proces complex de determinare a msurii n care,
calitile unui candidat corespund cerinelor unui anumit post.
Selecia se face n funcie de:
vechime;
creativitate;
inteligen;
comportament;
capacitate de asimilare de noi cunotine i aptitudini;
vocaie;
absena unor elemente negative n trecut;
potrivirea cu postul;
potrivirea cu grupul de munc;
potrivirea cu firma, n general.
Pregtirea i perfecionarea profesional a salariailor
Metode de pregtirea i perfecionare a angajailor:
perfecionarea n grup;
tehnica nvrii aplicative;
instrucia asistat de calculator;
participarea la cursuri, inclusiv la cursurile organizate de furnizori;
tehnica filmelor instructive.

Resursele financiare:
capitalul propriu;
capitalul lichid;
bunurile financiare;
Capitalul propriu se formeaz din:
aporturile fondatorilor;
eventualele emisiuni de aciuni i prin subscripie public;
autofinanare.
Capitalul lichid = suma de bani de care ntreprinderea dispune pentru o
anumit perioad de timp (sum de bani neutilizat temporar i pstrat ca stoc
de bani).
Bunurile financiare = se constituie din sume de bani i creane
(datorii ale terilor fa de ntreprindere):
imobilizri financiare (titluri de participare, titluri de valoare,
mprumuturi acordate pe termen lung i veniturile din dobnzile aferente);
mijloace financiare circulante (datoriile clienilor fa de ntreprindere);
disponibilul n cas, n conturi i acreditive;
plasamentele n valori mobiliare (obligaiuni sau aciuni);
alte creane.
Finanarea ntreprinderii nseamn obinerea i punerea la dispoziia
ei a unor sume de bani, drepturi i bunuri productive.
Finanarea se poate face din:
surse interne:
+ autofinanare;
+ majorarea capitalului social;
surse externe:
+ majorarea capitalului social prin suplimentarea acestuia de ctre
asociai sau printr-o emisiune de aciuni;
+ mrirea gradului de ndatorare:
contractarea de credite bancare;
emisiune de obligaiuni;
finanare prin leasing;
finanare prin factoring;
finanare prin forfetare.
Resursele informaionale ndeplinesc o serie de funcii:
funcia de cunoatere concretizat n evidenierea n plan informaional
a diverselor fenomene i procese ce au loc n interiorul sau n afara firmei;
funcia decizional resursele informaionale contribuind la
fundamentarea i adoptarea deciziilor de conducere;
funcia de mijloc de previziune;
funcia de reglare;
funcia operaional.
Sistemul informaional al ntreprinderii:
cuprinde totalitatea datelor, informaiilor, circuitelor i fluxurilor
informaionale, procedurilor i mijloacelor de tratare a informaiilor
existente n cadrul firmei;
are drept scop asigurarea suportului informaional necesar ndeplinirii
obiectivelor stabilite;
face legtura ntre sistemul conductor i cel condus n cadrul firmei;
face legtura ntre firm i mediul n care aceasta i desfoar
activitatea;
permite cunoaterea situaiei existente ntr-o ntreprindere, a situaiei
trecute i, desigur, anticiparea evoluiei viitoare a acesteia;
permite obinerea de informaii necesare fundamentrii deciziilor,
implementrii acestora i cele necesare adaptrii sistemului firmei la
modificrile interne i externe lui.
CAP. 5. ABORDAREA FUNCIONAL A NTREPRINDERII
5.1. Funciunile componente ale sistemului organizrii
procesuale a ntreprinderii
Funcia = un ansamblu de activiti omogene i/sau complementare
desfurate de un personal de o anumit specialitate, folosind metode i
tehnici specifice, n vederea atingerii obiectivelor de gradul I.
Funciile ntreprinderii utilizeaz un ansamblu de concepte, cunotine,
tehnici, metode din acelai domeniu, din domenii nrudite, complementare
sau diferite.
Funciile ntreprinderii au un caracter dinamic, coninutul lor schimbndu-
se odat cu:
dezvoltarea economiei;
evoluia anumitor concepte;
amplificarea gradului de dezvoltare al firmei;
creterea gradului de retehnologizare al firmelor etc..
Funciile (funciunile) ntreprinderii sunt:
funcia de cercetare-dezvoltare;
funcia de producie;
funcia de marketing;
funcia de personal;
funcia comercial;
funcia financiar-contabil.
Dup ciclul de exploatare, funciile ntreprinderii se clasific
n:
funcii legate de derularea ciclului de exploatare: funcia de
producie, funcia comercial;
funcii care modific ciclul de exploatare: funcia de cercetare-
dezvoltare, funcia de marketing.
Funcia de cercetare-dezvoltare

= un ansamblu de activiti specifice, care se desfoar n vederea:
descoperirii de noi idei;
descoperirii de noi tehnologii i perfecionrii celor existente;
aplicrii n practic a celor mai noi cunotine i a realizrilor de vrf din
domeniile conexe activitii ntreprinderii;
realizrii de noi capacitii de producie/prestare, vnzare, cazare;
modernizrii, dezvoltrii, rennoirii, reconstruciei capacitilor (de
producie/prestare, vnzare, cazare) existente;
introducerii de noi metode, tehnici i instrumente de organizare i
management a activitii ntreprinderii etc..
Scop:
obinerea i prelucrarea informaiilor tiinifice necesare adaptrii
subsistemelor ntreprinderii la cerinele mediului aflat n continu schimbare
Activiti:
cercetarea fenomenelor economice, sociale, politice ce-i pun amprenta
asupra pieelor i tehnologiilor comerciale;
dimensionarea, profilarea i amplasarea unitilor
productoare/prestatoare, precum i reelei comerciale i turistice;
stabilirea necesarului de utilaje;
cercetarea modalitilor de extindere a spaiilor de producie/prestare,
vnzare/cazare;
adaptarea sortimentului de produse/servicii la cerinele consumatorilor;
organizarea raional a proceselor de munc n uniti
productoare/prestatoare, magazine, depozite, uniti de cazare;
analiza oportunitii i eficienei introducerii unor noi metode de vnzare
etc..
Funcia de producie
- reprezint ansamblul activitilor de baz, auxiliare i de servire prin care
se realizeaz transformarea materiilor prime, materialelor, energiei,
combustibilului n produse finite, semifinite, lucrri sau servicii n cadrul
firmei
- face legtura ntre factorii de producie i rezultatul activitii de producie,
denumit i rezultat al combinrii factorilor de munc i capital
Activiti:
prestarea de servicii;
producerea de bunuri;
producia auxiliar;
ntreinerea i repararea utilajelor, instalaiilor i echipamentelor;
normarea i controlul calitii produselor i serviciilor etc..
Funcia de marketing
ansamblul activitilor cu valoare strategic ce vizeaz prospectarea
pieei, precum i identificarea, determinarea i utilizarea mijloacelor i a tuturor
eforturilor firmei n direcia obinerii de profit maxim n condiii de satisfacere a
cererii
Activiti:
elaborarea de studii de pia;
cercetarea nevoilor i dorinelor clienilor;
promovarea produselor;
identificarea i aplicarea unor strategii eficiente;
determinarea unui sistem optim de aprovizionare/ distribuie;
identificarea celor mai buni furnizori etc..
Funcia de personal

ansamblul activitilor de asigurare, administrare i gestionare a resursei
umane din cadrul ntreprinderii
Activiti:
determinarea necesarului de personal;
recrutarea, selecia i integrarea psiho-socio-profesional a personalului;
descrierea posturilor;
aprecierea, motivarea i promovarea personalului firmei;
evaluarea activitii personalului firmei;
salarizarea personalului;
asigurarea condiiilor corespunztoare de munc i asisten medical.

Compartimentul de personal prezint urmtoarele ndatoriri:
cercetare i standardizare;
educare i instruire;
angajare a forei de munc;
protecie a muncii;
asisten medical;
asigurare a serviciilor oferite personalului de ctre firm;
relaii cu angajaii.
Misiunea conducerii ntreprinderii:
+ armonizarea intereselor individuale i de grup cu interesele de ansamblu
ale ntreprinderii
Funcia comercial
activiti (aciuni) care vizeaz relaiile cu mediul (aprovizionarea i
desfacerea/vnzarea), precedate de studiul pieei i elaborarea politicilor de
distribuie i de pre
Componente:
subfuncia de aprovizionare, care include activiti legate de
procurarea mrfurilor, materiilor prime, materialelor de care ntreprinderea
are nevoie pentru desfurarea activitilor sale, n condiiile cele mai
bune de calitate, pre, termene i securitate;
subfuncia de vnzare, care include activiti de identificare a nevoilor
consumatorilor i a segmentelor de pia interesate, formarea
sortimentului comercial, desfacerea mrfurilor etc..
Realizarea subfunciei de aprovizionare presupune:
cunoaterea pieelor;
cunoaterea caracteristicilor i specificaiilor produselor;
identificarea furnizorilor i negocierea cu acetia;
programarea comenzilor;
administrarea stocurilor etc..
Realizarea subfunciei de vnzare presupune:
cunoaterea cererii;
alegerea celor mai bune metode de vnzare;
alegerea i folosirea celor mai bune tehnicii de vnzare etc..
Funcia financiar-contabil
ansamblul de activiti menite s asigure, pe de o parte, obinerea i
folosirea mijloacelor financiare necesare firmei, iar pe de alt parte s
nregistreze i s evidenieze n expresie valoric fenomenele economice din
cadrul firmei
Componente:
subfuncia financiar include activiti legate de obinerea, folosirea i
analiza folosirii resurselor financiare;
subfuncia contabil include activiti de nregistrare i eviden a
fenomenelor economice;
controlul financiar de gestiune include activiti de organizarea i
executarea controlului financiar operativ, precum i a celui de fond asupra
modului n care mijloacele materiale i bneti au fost gestionate.
Atribuii
Subfuncia financiar:
E fundamentarea politicii financiare;
E elaborarea bugetului de venituri i cheltuieli;
E solicitarea de credite de la bnci;
E efectuarea de analize cu privire la cifra de afaceri;
E recalcularea necesarului de mijloace circulante;
E stabilirea preurilor i tarifelor;
E repartizarea profitului;
E asigurarea resurselor financiare etc..
Atribuii
Subfuncia contabil:
asigurarea evidenei analitice i sintetice a materiilor prime i materialelor,
a pieselor de schimb, ambalajelor etc.;
asigurarea evidenei obiectelor de inventar, a echipamentelor de protecie;
asigurarea evidenei analitice i sintetice a produselor finite;
asigurarea evidenei realizrilor i a rezultatelor economice pe baza
ntocmirii bilanului contabil;
asigurarea evidenei mijloacelor fixe;
organizarea lucrilor de inventar etc..
Controlul financiar de gestiune
= ansamblul proceselor prin care se verific respectarea normelor legale cu
privire la existena, integritatea, utilizarea i pstrarea valorilor materiale i
bneti cu care firma este dotat
interdependena dintre activitile componente ale funciunilor determin
implicit interdependena dintre funciuni
un anumit mod de manifestare a unei funcii genereaz acelai tip de
manifestare a celorlalte funcii ale ntreprinderii
Fig. nr. 1. Interdependena dintre funciile ntreprinderii
Desfurarea activitilor din cadrul funciunilor are loc cu intensiti
diferite de la o etap la alta, ceea ce demonstreaz o dinamic a funciunilor
ntreprinderii
Fig. nr. 2. Evoluia intensitii n manifestarea funciilor ntreprinderii
(cercetare-dezvoltare i comercial)
La nivelul ntreprinderii se urmrete corelarea intensitii
funciilor cu nivelul rezultatelor obinute, deoarece rezultatele manifestrii
unei funcii sunt vizibile dup o anumit perioad de timp
Corelarea gradului de intensitate n manifestarea funciilor
ntreprinderii cu nivelul rezultatelor poate fi efectuat pe baza cunoaterii
decalajului care apare ntre:
gradul de intensitate n manifestarea funciunii;
nivelul rezultatelor obinute.
Perioade:
E amorsare - se consum resurse pentru manifestarea funciunii dar,
nc nu se obin rezultate;
E concomiten se consum resurse pentru manifestarea
funciunii, dar se obin i rezultate;
E remanen dei funciunea nu se mai manifest, continu s se
obin rezultate n virtutea efortului fcut de ntreprindere pentru
manifestarea funciunii n perioadele anterioare.

6. ACTIVITATEA DE MARKETING A NTREPRINDERII DE SERVICII
6.2. Principalele atribuii i particulariti ale activitii de
marketing din cadrul ntreprinderilor

Marketingul
= suma tuturor eforturilor dirijate de ctre o ntreprindere n vederea satisfacerii
consumatorilor si cu un profit (J. E. McCarthy, W. D. Perreault, Basic
Marketing, Homewood, Illinois, Irwin, 1984);
= toate activitile prin care o firm se adapteaz ntr-un mod creativ i profitabil
la mediul n care opereaz (Ray Corey n Ph. Kotler, Managementul
marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2001);
= ntreaga afacere privit din punctul de vedere al rezultatului final, adic prin
prisma clientului (Peter Drucker n Ph. Kotler, Managementul marketingului,
Editura Teora, Bucureti, 2001);
Marketingul
= proces social i managerial prin care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce
le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o
anumit valoare (Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora,
Bucureti, 2001);
= o funcie, un compartiment, un grup de activiti;
= o adevrat filosofie de afaceri;
= ofer suportul tiinific, teoretic i practic care s asigure o eficien ridicat a
activitilor desfurate de ctre firme.
Activitatea = ansamblul proceselor omogene sau nrudite a cror
realizare concur la atingerea obiectivelor de gradul II.
Atribuia = desemneaz un proces de munc precis conturat, care
se execut periodic i uneori continuu, ce implic cunotine specializate i
concur la realizarea unui obiectiv specific.
Sarcina = component de baz a unui proces de munc complex
sau un proces de munc simplu ce contribuie la realizarea unui obiectiv
individual.
Activitatea de marketing:
- este situat n centrul activitilor firmei moderne;
- impune existena unei legturi de credibilitate ntre firm, furnizori i
clieni;
- presupune fuzionarea teoriei cu practica i a gndirii cu aciunea.
Obiective:
+ adaptarea ntr-un mod creativ la mediul extern;
+ adaptarea profitabil la mediul n care opereaz;
+ fructificarea oportunitilor de pia;
+ crearea de oportuniti;
+ reducerea sau chiar eliminarea riscurilor etc..
Activitatea de marketing:
analiza ocaziile ivite pe pia;
studierea i alegerea pieelor int;
elaborarea strategiilor de marketing i a tacticilor necesare pentru
atingerea lor;
elaborarea i fundamentarea programelor de marketing;
elaborarea politicii generale de marketing;
elaborarea variantelor strategiei de pia;

cercetarea de marketing:
cercetarea mediului intern i extern al ntreprinderii;
studierea nevoilor consumatorilor/utilizatorilor i a comportamentului
acestora;
efectuarea previziunilor de marketing;
cercetri pentru fundamentarea politicilor de marketing, a strategiei de
pia i a mix-ului de marketing;
cercetri necesare elaborrii riguroase a programelor de marketing ct i
pentru evaluarea performanelor realizate;
organizarea, implementarea i controlul efortului de marketing.
Atribuii
Cercetarea de marketing:
proiectarea cercetrii ;
culegerea informaiilor;
stocarea informaiilor;
prelucrarea datelor;
analiza.
Sarcini
Proiectarea cercetrii de marketing:
identificarea problemei i definirea scopului;
elaborarea obiectivelor i ipotezelor;
estimarea prealabil a informaiei ce va fi obinut prin cercetare;
alegerea surselor de informare;
selectarea modalitilor de culegere i sistematizare;
recoltarea informaiilor;
prelucrarea datelor;
analiza i interpretarea.
Programarea de marketing are ca atribuii:
analiza mediului intern i extern firmei;
stabilirea obiectivelor specifice i a strategiilor corespunztoare;
listarea activitilor;
coordonarea i stabilirea drumului critic;
stabilirea bugetului;
controlul i monitorizarea programului.
Funcii deinute de personalul ce activeaz n cadrul
compartimentului de marketing:
cercettor de pia;
analist pia;
operator interviu;
operator baz de date;
specialist promovare;
relaii publice;
specialist pre;
specialist distribuie;
responsabil produs/marc etc..
8.1. Coninutul activitii de producie n sectorul teriar al
economiei naionale
Dei fundamental n cazul ntreprinderilor industriale i agricole, n
cazul firmelor din sectorul teriar al economiei naionale, funcia de
producie deine o pondere redus n ceea ce privete contribuia la
realizarea obiectivelor generale.
economiei naionale
Definirea conceptului de proces de producie
Procesul de producie
= totalitatea aciunilor contiente ale angajailor unei firme de transformare a
materiilor prime, materialelor sau a altor componente n produse, lucrri sau
servicii cu o anumit valoare de pia, cu ajutorul diferitelor maini, utilaje sau
instalaii.
= proces destinat s transforme un set de elemente intrri ntr-un set specific
de elemente ieiri.
= contribuie att la obinerea diferitelor produse, lucrri i servicii, ct i la
crearea unui ansamblu de relaii de producie ntre persoane ce concur la
realizarea acestora.
economiei naionale
Componenta principal a procesului de producie o constituie
procesele de munc, la care se adaug i anumite procese naturale.
Clasificarea proceselor de munc:
n funcie de modul n care particip la executarea diferitelor
produse, lucrri sau servicii:
procese de baz (transformarea materiilor prime, materialelor
n produse, lucrri sau servicii);
procese auxiliare (care contribuie la realizarea unor produse
sau lucrri ce asigur i condiioneaz buna desfurare a
proceselor de baz din cadrul firmei);
procese de servire (au ca scop executarea unor servicii
productive prin a cror realizare contribuie la desfurarea n
bune condiii a activitilor de baz i a celor auxiliare).
n raport cu natura activitilor desfurate:
procese de producie propriu-zise;
procese de depozitare sau de magazinaj;
procese de transport.
economiei naionale
Procesul de producie poate fi clasificat dup natura produciei n:
ntreprinderi care furnizeaz servicii. n aceast categorie intr
prestrile de servicii sau prestrile de ordin intelectual care nu se
concretizeaz ntr-un produs material;
ntreprinderi care i realizeaz producia prin montaj;
ntreprinderi care fabric produse prin transformarea
materiilor prime i a materialelor.
economiei naionale
n cadrul ntreprinderii comerciale, activitile de producie se refer la:
prestarea de servicii auxiliare produselor vndute:
ambalarea mrfurilor;
sortarea mrfurilor i a ambalajelor de desfacere;
ncrcarea-descrcarea mrfurilor;
ntreinerea mrfurilor etc.;
activiti de producie de tip manufacturier:
pregtirea mrfurilor pentru vnzare;
recondiionarea ambalajelor de transport etc.;
activiti de producie propriu-zis (transformarea materiilor prime i a
materialelor n produse finite);
normarea i controlul calitii produselor i serviciilor.
economiei naionale
Producia turistic
= ansamblul de servicii care mobilizeaz for de munc, echipamente de
producie i bunuri materiale, care se materializeaz ntr-un consum efectiv n
cadrul unei ambiane specifice.
n cadrul ntreprinderii turistice, activitile de producie se refer la:
procese auxiliare i de servire (procese de depozitare, procese de
pregtire a activitii de prestare a serviciilor turistice);
activiti de fabricare a produsului global turistic;
procese de transport;
activiti de producie propriu-zis (transformarea materiilor prime i a
materialelor n produse finite);
normarea i controlul calitii produselor i serviciilor.
economiei naionale
Industria turistic ce angajeaz mijloace materiale (echipamente
de primire respectiv cazare, echipamente de producie propriu-zis, echipamente
de agrement i echipamente de transport) crora li se altur for de munc i
resurse naturale, fabric o producie format dintr-o mare diversitate
de produse finale.
Fabricarea produselor turistice cuprinde mai multe faze care
sunt etalate pe o perioad de cteva luni sau uneori chiar civa ani:
studiul de pia turistic;
concepia produsului turistic;
negocierea produsului turistic. Fabricantul negociaz cu diferii prestatori
de servicii turistice: cazare, transport, agrement etc. diferitele componente
ale produsului global turistic;
comercializarea produsului turistic.
n comer i turism, producia auxiliar i de servire vizeaz urmtoarele
activiti:
activitatea de ntreinere i reparare a utilajelor, mainilor i
echipamentelor de producie, precum i a instalaiilor necesare
desfurrii n bune condiii a activitii firmei;
asigurarea proceselor de munc din cadrul firmei cu obiecte de inventar,
scule i dispozitive;
activitatea de transport intern n cadrul firmei.
Gestiunea procesului de producie
un concept complex care cuprinde ansamblul activitilor efectuate de o
ntreprindere din momentul identificrii unei cerine de pia pn n
momentul distribuirii ctre beneficiari a bunurilor solicitate
Calitatea:
- proiectat;
- fabricaiei;
- livrat.
Gestiunea calitii
un concept al gestiunii economice care definete ca obiectiv esenial
identificarea, evaluarea si compararea permanent a costurilor i eficiena
economic a calitii
trebuie s:
- conduc la elaborarea unei strategii a calitii, la elaborarea pentru
perioade mai lungi a metodelor adecvate de msurare, analizare,
optimizare i informatizare n sfera calitii;
- integreze unitar toate fazele de realizare i urmrire n exploatare a
produsului ncepnd cu etapa de concepie-proiectare i terminnd
cu proiectarea informaiilor privind comportamentul produselor la
utilizator.
Programarea liniar este folosit n optimizarea alocrii resurselor
- ine cont de dou elemente: obiective si restricii;
- programarea liniar poate fi folosit n gestiunea produciei pentru
rezolvarea unor probleme:
- de repartizare a produciei pe diferite maini n
condiiile maximizrii profitului;
- privind transportul produselor ntre locurile de munc i
ntre acestea i punctele de distribuie;
- de determinare a cantitilor din diverse bunuri ce
trebuie fabricate.
Metoda PERT - se aplic n cazul produciei de unicate complexe i de
mare importan, la care operaiile succesive trebuie realizate prin
respectarea restriciilor de prioritate i de termene.
Metoda "Just in time" , aplicarea ei contribuie la reducerea costurilor de
producie aferente stocurilor de materii prime, materiale, piese i
subansambluri.
4 CAP. 9. GESTIUNEA FUNCIUNII COMERCIALE N CADRUL
NTREPRINDERII
4 9.1. Definirea funciunii comerciale
4 9.2. Aprovizionarea tehnico-material a ntreprinderii
4 9.2.1. Organizarea aprovizionrii
4 9.2.2. Elaborarea programului de aprovizionare
4 9.2.3. Gestiunea aprovizionrii
4 9.3. Depozitarea i gestiunea stocurilor
4 9.4. Activitatea de vnzare a ntreprinderii
4 9.4.1. Aciuni premergtoare vnzrii
4 9.4.2. Activitile post-vnzare
Funciunea comercial
cuprinde ansamblul activitilor viznd:
4 aprovizionarea tehnico-material;
4 desfacerea (vnzarea) produselor;
4 comerul intra i extracomunitar;
4 cooperarea economic internaional.

Aceste activiti sunt grupate n urmtoarele componente:
4 marketing;
4 aprovizionare;
4 vnzare (desfacere).
Funciunea comercial
4 are ca obiect conectarea ntreprinderii pe planul asigurrii resurselor
materiale i a vnzrilor;
Aprovizionarea
= activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice
necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea
obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime
i ale unui profit ct mai mare;
= ansamblul operaiunilor care au ca obiectiv punerea la dispoziia
ntreprinderii a produselor i serviciilor de care aceasta are nevoie i pe
care le procur din afara ntreprinderii;
= n esen, include cumprarea resurselor materiale (materii prime,
materiale, mrfuri, combustibili, energie, ap) i gestionarea stocurilor.

n literatura de specialitate sunt utilizai cu precdere termeni ca:
4 achiziionare;
4 aprovizionare;
4 cumprare;
4 alimentare.
Principalele obiective:
4 asigurarea complet, complex i la timp a firmei cu resurse materiale i
tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele solicitate, cu un
cost minim;
4 asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale;
4 alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale
necesare;
4 utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s se respecte
normele de consum stabilite i stocurile de producie neterminat.
n vederea atingerii obiectivelor se iniiaz i se desfoar activiti specifice
cu grad de complexitate i dificultate diferit:
4 identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice
necesare desfurrii activitii de ansamblu a unitii economice;
4 fundamentarea tehnico-economic a planului i programelor de
aprovizionare;
4 dimensionarea pe baz de documentaie tehnico-economic a
consumurilor materiale i energetice;
4 elaborarea de bilanuri materiale i energetice;
4 dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i a loturilor de resurse
materiale pentru comand i aprovizionare;
4 prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale;
4 alegerea resurselor materiale i echipamentelor tehnice;
4 alegerea furnizorilor;
4 elaborarea strategiilor de cumprare a resurselor necesare;
4 testarea credibilitii furnizorilor;
4 negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei;
4 urmrirea derulrii contractelor;
4 angajarea unui personal de specialitate etc..
Principalele atribuii ale aprovizionrii sunt:
4 procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de care
ntreprinderea are nevoie;
4 urmrirea evoluiei pieelor produselor pe care ntreprinderea le utilizeaz;
4 stabilirea modalitilor de aprovizionare pe care trebuie s le respecte
compartimentele ntreprinderii;
4 elaborarea programelor de aprovizionare n funcie de planul de
producie/prestaie/vnzare al ntreprinderii;
4 stabilirea regulilor de control al mrfurilor aprovizionate;
4 stabilirea criteriilor pentru o bun gestiune a stocurilor.
4 9.2.1. Organizarea aprovizionrii
Sisteme de organizare a aprovizionrii tehnico-materiale:
sistemul funcional;
sistemul de organizare pe grupe de materiale;
sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a
resurselor materiale;
sistemul mixt de organizare a activitii de aprovizionare.
Programul de aprovizionare tehnico-material
cuprinde:
4 Necesarul de resurse materiale ;
Indicatori:
necesarul propriu-zis pentru fabricarea produciei
programate;
stocul la sfritul perioadei de program;
necesarul total de resurse materiale.
4 Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale .
Indicatori:
stocul de la nceputul perioadei de program;
resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului;
necesarul de aprovizionat.
Etapele elaborrii programului de aprovizionare:
4 Pregtirea ntocmirii programului de aprovizionare:
presupune culegerea i prelucrarea datele necesare ntocmirii programului:
lista de resurse materiale (categoriile de materii prime, energie,
ap, abur i combustibil de care are nevoie unitatea economic,
grupate dup anumite principii i indexate dup un anumit sistem
de indexare);
norma de consum specific de aprovizionare = cantitatea
maxim dintr-un anumit material prevzut pentru consumul
specific de aprovizionare, n scopul obinerii unei uniti de produs
sau executrii unei uniti de lucrri n anumite condiii tehnico-
organizatorice specifice unitii economice.
4 Elaborarea propriu-zis a programului de aprovizionare.
Procesul de aprovizionare
Etape:
+ Decizia de cumprare;
+ Procesul administrativ al cumprrii
+ Recepia
Etape:
4 Decizia de cumprare . n aceast etap o mare importan o are
alegerea furnizorilor, n funcie de:
calitatea produselor i a materiilor prime;
preul produselor;
termenele de livrare i regularitatea livrrilor;
condiii i faciliti de plat;
gama serviciilor ce nsoesc livrrile;
reputaia furnizorului.
n alegerea furnizorilor se opereaz cu o serie de criterii care:
O privesc produsele i livrrile;
O ofer informaii despre situaia general a furnizorului;
O caracterizeaz mediul n care funcioneaz furnizorul.
Prin alegerea furnizorilor se urmrete:
asigurarea unui beneficiu potenial;
dobndirea unui prestigiu;
diminuarea riscurilor.
Etape:
4 Procesul administrativ al cumprrii antreneaz execuia unui numr
mare de activiti i elaborarea de documente cum ar fi cererea de
cumprare sau de aprovizionare, comanda redactat n scris de ctre
compartimentul de cumprri;
4 Recepia cuprinde operaii care constau n compararea coninutului livrrii
cu elementele comenzii (verificarea cantitativ i calitativ a mrfurilor la
primirea-predarea acestora constituie obiectul recepiei).
Presupune:
4 identificarea nevoilor de consum i stabilirea surselor de acoperire
alegerea furnizorilor;
4 asigurarea recepiei cantitative i calitative i gestiunea eficient a
stocurilor de materii prime, materiale etc.;
4 asigurarea activitii de depozitare i de punere la dispoziia consumului a
resurselor necesare.
Politica de aprovizionare
parametri:
4 mrimea capitalului disponibil pentru a fi investit n stocuri;
4 consumul pe perioade;
4 costuri:
costul de stocare - include cheltuielile de depozitare,
deprecierile sau deteriorrile produselor stocate precum i
costurile financiare de natura dobnzilor;
costul de derulare a comenzilor - cuprinde cheltuielile
administrative ocazionate de aprovizionare, precum i costul
livrrii;
costul de penurie - are n vedere o eventual ruptur de
stoc i implic cheltuieli suplimentare pentru ntreprindere;
4 condiiile de cumprare;
4 natura produselor;
4 coeficientul de servire cerut (un coeficient ridicat de servire va permite
livrri rapide n cazul ntreprinderilor comerciale i deci o bun servire a
clienilor ).
Variante ale politicii de aprovizionare a firmei:
4 comenzi la date fixe n cantiti variabile . n acest caz, mrimea
cantitilor necesare de aprovizionat este stabilit astfel nct aceasta s
satisfac nevoile firmei pn la urmtoarea livrare;
4 comenzi n cantiti constante efectuate cu o periodicitate
variabil. n acest caz, momentul n care firma se aprovizioneaz depinde
de stocul la un moment dat, de previziunile ieirilor i de termenele de
livrare stabilite;
4 comenzi n cantiti variabile i cu o periodicitate variabil . n acest
caz, ntreprinderea consult n permanen stocul i face comenzi pentru
cantitile fixate n funcie de obiectivele care se urmresc.
Motivaia depozitrii:
O obinerea unor economii din necesitile mai mici de transport;
O obinerea unor reduceri de pre pentru cantitile mai mari de
mrfuri achiziionate;
O meninerea unor relaii tradiionale cu sursele de aprovizionare;
O capacitatea de a face fa condiiilor pieei;
O posibilitatea de a conduce eficient lanul de aprovizionare.
Motivaia stocrii mrfurilor:
4 asigurarea continuitii afacerii prin stoc;
4 prudena n afaceri;
4 specularea.

Stocul = cantitatea de bunuri economice (mijloace de producie, bunuri de
consum) existente n structurile operative ale firmei n consens cu activitatea
economic i social pe care aceasta o desfoar.
Factorii care influeneaz mrimea i dinamica stocurilor:
O volumul, structura vnzrilor i gradul de complexitate sortimental a
ofertei firmei;
O frecvena cererii;
O mrimea capacitii fizice a firmei i a capitalului ei bnesc;
O sezonalitatea produciei;
O distana dintre furnizor i firm, limita minim a comenzii acceptat de
furnizor i mrimea intervalului de reaprovizionare;
O sezonalitatea cererii;
O managementul aprovizionrii.
Vnzarea produselor reprezint activitatea prin care se asigur
valorificarea rezultatelor activitii firmei, ea reprezentnd un moment al
activitii de desfacere.
Desfacerea
= satisfacerea cererii existente a consumatorilor/utilizatorilor/cumprtorilor prin
vnzarea mrfurilor/serviciilor solicitate, n locul de exprimare a cererii, la
momentul i n cantitile cerute.
= preschimbarea bunurilor i serviciilor n bani.
Desfacerea presupune:
vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra produselor;
distribuia fizic;
informarea consumatorilor (asupra existenei i caracteristicilor produselor,
asupra calitii, preului i condiiilor n care pot fi cumprate).
Desfacerea produselor se realizeaz prin:
sisteme de distribuie = ansamblul organizaiilor i persoanelor care
intervin n trecerea produselor de la productor la consumator, cu relaiile
lor juridice i economice;
canale de distribuie;
forme de vnzare = ansamblul de soluii tehnice, economice, juridice i
organizatorice care concur la vnzarea produselor.
ntr-un sistem de distribuie pot exista mai multe canale de
distribuie i forme de vnzare.
Vnzarea cuprinde:
negocierile ocazionate de ncheierea acordului de vnzare;
ncheierea tranzaciilor;
prelucrarea comenzilor;
transmiterea riscului i proprietii;
verificarea ndeplinirii obligaiilor;
efectuarea plilor;
garaniile i daunele.
Modaliti de realizare a vnzrilor de produse:
vnzrile clasice generale , care au la baz cererea
neprogramat dar previzibil, adresat de ctre
cumprtori magazinelor, ageniilor, hotelurilor;
vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite
din partea anumitor categorii de
consumatori/cumprtori, urmate de onorarea
imediat a acestora;
vnzrile realizate pe baz de contracte economice
ncheiate la cererea diferiilor ageni prezeni n cadrul
pieei.
Forma de vnzare
= un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i tehnologice privind
desfacerea mrfurilor/serviciilor de ctre organisme specializate n activitatea
comercial i turistic.
= soluie practic prin care produsele ajung la clieni.
C riterii de clasificare a formelor de vnzare:
locul n care se deruleaz vnzarea (n unitatea economic, la client,
pe teren neutru);
natura produselor vndute;
tipul clientelei;
metodele folosite pentru realizarea vnzrii (vnzarea de contact,
vnzarea la distan, vnzarea prin automate comerciale);
modalitile de plat (vnzarea cu plata pe loc; vnzarea cu plata prin
cec; vnzarea cu plata cu carte de credit; vnzarea cu plata la termen, prin
banc; vnzarea cu plata n rate);
modul n care produsele ajung la client (clientul este cel care ridic
produsele de la furnizor; livrarea i transportul sunt asigurate de vnztor;
produsul nu ajunge la primul cumprtor);
mrimea lotului de produse vndute;
modul i momentul stabilirii preului (preul este stabilit anterior i
este afiat; preul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzrii;
preul este stabilit prin licitaie);
natura i rolul intermediarilor (vnzarea prin personalul specializat al
ofertantului; vnzarea prin intermediul unor instituii specializate;
vnzarea cu ajutorul altor intermediari).
Elementele caracteristice vnzrilor de produse sunt:
+ contractul de vnzare;
+ decizia cumprtorului;
+ rspunsul vnztorului;
+ livrarea;
+ facturarea;
+ reglarea plii.
Cumprtorul trimite un bon de comand ctre vnztor, cu
urmtoarele informaii referitoare la:
client;
modul de livrare, termenul i adresa;
condiiile i modul de plat, contul bancar i sediul bncii;
descrierea produselor comandate, cu referinele extrase din nomenclatorul
furnizorului;
preul unitar i valoarea total a comenzii.
Rspunsul vnztorului la comanda clientului este dat prin
confirmarea de primire a comenzii.
Derularea livrrii poate prezenta dou situaii:
produsele comandate sunt disponibile n stoc i se ntocmesc imediat toate
documentele de livrare;
produsele comandate nu sunt disponibile n stoc.
Facturarea se face odat cu livrarea.
Strategia n domeniul vnzrii produselor se elaboreaz n mod
distinct, pe categorii de produse i se concretizeaz ntr-un plan strategic care
cuprinde volumul vnzrilor estimate a se realiza ntr-un anumit segment de
timp.
Vnzarea este precedat de abordarea clientului i negocierea.
Abordarea clientului se poate face prin:
contact direct , ce se realizeaz:
fie cu ocazia prezenei spontane a clientului la locul de vnzare, fie
n urma receptrii de ctre client a unui mesaj publicitar care l
determin s se deplaseze la unitatea operativ (magazinul
productorului, magazin, agenie, hotel, restaurant etc..);
cnd vnztorul l viziteaz pe un client potenial;
contact indirect :
clientul trimite prin coresponden comanda sa ctre furnizor
(furnizor care a publicat un catalog al produselor i serviciilor sale);
vnztorul rspunde la o cerere de ofert a unui client potenial.
Negocierea
= aciune premergtoare vnzrii care urmeaz doar dac abordarea clientului a
decurs n condiii bune.
= se refer la condiiile de vnzare (pre, condiii de plat, condiii de livrare,
condiii de anulare a vnzrii).
Negocierea este foarte important,
iar preul produsului poate fi ridicat printr-o argumentare de succes bazat pe:
percepia cumprtorului asupra produsului;
contextul i ambiana n care se realizeaz actul de vnzare;
fora de convingere a vnztorului.
M etode de stabilire a preului produselor:
metoda adaosului (la cheltuielile ocazionate de producerea i
comercializarea produsului se adaug o anumit marj de beneficiu
acceptabil conform obiectivelor firmei);
metoda competitiv (se identific preul/tariful existent pe pia i se
stabilete de ctre firm un pre/tarif propriu n limitele fluctuaiei normale
ale acestuia);
metoda venitului (firma i stabilete preul/rtariful astfel nct s poat
obine un anumit profit);
metoda valorii percepute (preul/tariful este stabilit n funcie de
percepia consumatorilor/cumprtorilor despre produs i nu n funcie de
costurile necesare obinerii i comercializrii lui);
metoda valorii (se ofer un produs mai bun la un pre/tarif mai mic).

Negocierea se finalizeaz cu ncheierea unui:
contract de vnzare a mrfurilor/serviciilor;
contract de reprezentare cu agenii de voiaj din rile
de destinaie;
contracte hoteliere;
contracte de transport etc..
Derularea unui contract de vnzare se realizeaz pe baza
comenzilor clientului.
Activitile post-vnzare se refer la:
rezolvarea reclamaiilor clienilor;
acordarea de garanii;
transportul mrfurilor;
ambalarea produselor;
ntreinerea sau mentenana produselor vndute.
Logistica
= tiin de a gsi soluiile optime pentru localizarea i amplasarea activitilor,
aprovizionarea, transportul i distribuia produselor i organizarea fluxurilor
materiale i nemateriale n vederea obinerii celei mai bune rentabiliti;
= ansamblul de metode i mijloace ce privete organizarea unor servicii, a unei
antreprize etc. i care include micarea, transportul, uneori i prezentarea i
aprovizionarea;
= proces de conducere strategic a micrii i stocrii materiilor prime,
materialelor, subansamblelor i produselor finite de la furnizori ctre clieni;
= un set de activiti legate de micarea i stocarea produselor i a informaiei;
Logistica
n sens restrns - un proces concret ce vizeaz fluxul de materiale, materii
prime, produse finite (i semifinite) i informaii (transport, depozitare,
planificarea produciei etc.);
n sens larg, - procesul de planificare, execuie i control ntr-o manier ct
mai eficient a fluxului de materii prime, a produselor finite, a serviciilor i
informaiilor relaionate, ncepnd din punctul de origine pn la cel al
consumului efectiv (incluznd toate micrile interne i externe, intrrile i
ieirile, logistica invers), avnd ca scop final satisfacerea nevoilor
clientului.
Componentele majore ale sistemul logistic:

aprovizionarea (cumprarea).
activitile de susinerea produciei/operaiunilor (sau a activitilor
logistice desfurate n interiorul firmei);
distribuia fizic;
Activiti primare n lanul valorii:
logistica orientat spre interiorul firmei, care se refer la recepia,
manipularea, depozitarea controlul stocurilor, programarea mijloacelor de
transport i retururile de mrfuri;
logistica orientat spre exteriorul firmei, care const n activitatea de
distribuie a mrfurilor.
Activiti primare i cele de sprijin:
Activitile primare:
logistica intern, care se refer la recepie, manipularea materialelor,
depozitare, controlul stocurilor, programarea mijloacelor de transport,
retururile de mrfuri de la furrnizori;
producia, care presupune activiti de asamblare, ambalare, ntreinerea
echipamentelor, testare, administrarea unitilor de producie;
logistica extern, care const n distribuirea produselor finite
(depozitare, manipularea produselor finite, utilizarea mijlaocelor de
transport, prelucrarea comenzilor etc.).
Activitile de susinere:
achiziia (cumprarea materiilor prime, materialelor, produselor etc.);
dezvoltarea tehnologic;
managementul resurselor umane;
infrastructura firmei.
Logistica este abordat din perspectiva sistemic, deoarece
activitile logistice nu mai sunt doar responsabilitatea unor funcii ale
ntreprinderii, respectiv a funciunii de producie, comercial sau de
marketing, ci reprezint un avantaj competitiv al firmei.
Transport intern = activitatea prin care materialele parcurg:
distana ce separ dou locuri de munc succesive n gama de operaii sau
control;
fie de la locul de munc la un spaiu de depozitare temporar;
fie de la locul de munc la un depozit sau la locul de expediere.
Activitatea de transport - componente:
ncrcarea;
descrcarea;
depozitarea.
necesit efectuarea unor studii prealabile;
se face prin luarea n considerare a unui ansamblu de factori:
- economici : costuri legate de: amplasare, construire, de
funcionare, situaia local a potenialilor clieni i concureni,
situaia climatului economico-social etc.;
- sociali : nivelul socio-cultural al persoanelor ce vor fi angajate,
asigurarea unor condiii de munc i via, riscul apariiei
conflictelor etc.;
- politici : faciliti, fiscalitate redus etc.;
- tehnici : condiii climatice;
- instituionali .
Organizarea intern =
organizarea tehnic i economic;
pp elaborarea, n etapa de proiectare,
a planului general de organizare =
proiect de stabilire a amplasrii corespunztoare a tuturor cldirilor i
construciilor inndu-se cont de:
- relief;
- necesitile de amenajare a terenului;
- mijloacele de transport.
Planul general de organizare a firmei include planuri ce soluioneaz
probleme legate de:
ncadrarea firmei n zon;
stabilirea teritoriului firmei;
reeaua de drumuri, ci ferate;
instalaii (sanitare, de alimentare cu ap, canalizare, energetice, electrice
etc.);
instalaii i amenajri speciale;
spaii verzi, zone de odihn, de protecie etc.;
amenajri privind protecia muncii etc.;
Cerine:
+ procesul tehnologic;
+ circulaia materialelor, materiilor prime i mrfurilor;
+ asigurarea alimentrii cu energie;
+ de ordin natural, topografic, climatic, geologic;
+ de ordin arhitectural, urbanistic i constructiv;
+ protecia mpotriva incendiilor;
+ privind condiiile tehnico-sanitare etc..
Opiunile strategice de organizare a ntreprinderii depind de:
Strategiile de mediu;
Strategiile instituionale;
Strategiile privind amenajarea teritoriului n care va fi amplasat firma;
Strategiile privind protecia consumatorilor;
Strategiile de infrastructur etc.;
n raport cu sfera de cuprindere:
Strategia organizrii interne (a cldirilor);
Strategia organizrii externe (organizarea spaial a tuturor
componentelor firmei).
CAP. 11. GESTIUNEA FUNCIUNII DE PERSONAL N CADRUL
NTREPRINDERII
11.2. Strategia recrutrii. Selecia i angajarea n cadrul
ntreprinderilor
11.3. Gestiunea carierelor (formare, evaluare, promovare) i
11.4. Politici de organizarea muncii n cadrul ntreprinderilor
Denumit i planificarea resurselor umane=
proces prin care o firm se asigur c va avea numrul i categoriile
necesare de personal n locul corespunztor i la timpul dorit cu scopul de
a realiza activitile planificate i de a obine un beneficiu pentru firm i
pentru indivizii din care este compus;
const n proiectarea pe termen mediu i lung a nevoilor i resurselor de
personal ale unei firme
Factori de influen:
promovarea resurselor de munc;
piaa muncii;
formarea resurselor de munc;
tehnologiile de munc;
dezvoltarea ntreprinderii;
resursele firmei;
productivitatea muncii.
Activiti i aciuni:
identificarea ofertei i cererii interne;
determinarea nevoilor viitoare de munc;
aciuni:
- asupra sistemului productiv;
- asupra duratei de lucru;
- de reafectare a resurselor umane;
- aciuni de ajustare extern.
Etapele analizei previzionale:
culegerea i sistematizarea informaiilor necesare cunoaterii: obiectivelor
i strategiilor firmei, profilurilor posturilor, caracteristicile angajailor
existeni etc.;
identificarea ofertei interne de munc (efectivul disponibil);
identificarea cererii interne de munc;
calculul diferenei dintre cererea i oferta intern de munc
ntreprinderilor
Angajarea = pp recrutarea i selecia de personal cu scopul de a gsi
omul potrivit la locul potrivit
Recrutarea = cutarea i gsirea unor candidai pentru posturile vacante
ale firmei prin selectarea celor mai potrivite persoane
Selecia = alegerea, conform anumitor criterii, a celui mai potrivit candidat
pentru ocuparea unui anumit post n cadrul firmei
ntreprinderilor
Selecia:
pe baz empiric: recomandri, impresii, modul de prezentare la interviu,
aspect fizic;
pe cale tiinific: testele, chestionarele, probele practice.
FAZE:
scrisori de intenie i CV, completarea fielor de candidatur;
triere;
interviu preliminar;
triere;
teste, probe de lucru;
triere;
examinri fizice, medicale, referine, interviuri finale;
decizie final.
11.3. Gestiunea carierelor (formare, evaluare, promovare) i
Carier = o succesiune de ncadrri ale salariailor pe diferite posturi n
aceeai ntreprindere
Gestiunea carierelor = pp crearea i funcionarea unui sistem de apreciere
a personalului care s permit factorilor de decizie s propun fiecrui
salariat un plan de carier individualizat
Aprecierea personalului = o evaluare a angajatului, din punct de vedere al
nivelului actual i, mai ales, de perspectiv al performanei pentru a
permite decidentului s ia decizii ct mai obiective n ceea ce privete
recompensarea, promovarea salariatului respectiv
Promovarea = procesul de trecere a personalului pe posturi situate la
niveluri ierarhice superioare:
schimbarea funciei sau a nivelului de ncadrare;
creterea nivelului responsabilitilor;
sporirea nivelului salariului i a satisfaciei morale.
Organizarea muncii
= ansamblul de msuri ce au ca scop folosirea ct mai raional a forei de
munc;
Pp:
diviziunea muncii i cooperarea n munc;
organizarea locurilor de munc;
asigurarea organizat a proteciei i securitii muncii;
disciplina muncii;
restructurarea angajailor i calificarea lor permanent.
Teoriile X i Y (natura i comportamentul uman);
Teoria lui Maslow (stabilete o ierarhie a nevoilor care, satisfcute, pot
genera o implicare mai mare a salariailor);
Teoria lui Elton Mayo (consideraie fa de salariai, relaii bune ntre efi i
subalterni) etc.
Salariul
component a recompensrii directe;
suma primit de un angajat pentru munca desfurat sau pentru
rezultatele obinute ntr-o unitate de timp (or, zi, sptmn, lun, an);
depinde, n primul rnd de politica salarial a firmei;
exist mai multe forme de salarii: salariul de baz, salariul nominal,
salariul real i salariul minim.
Obiectivul principal = motivarea i mobilizarea personalului firmei;
Trebuie s fie:
echitabil;
competitiv;
stimulativ;
flexibil.
Tipuri:
salarii sub sau peste nivelul pieei;
evantai larg sau restrns de salarii;
plan de salarii bazat pe o gril de salarizare.
CAP. 12. GESTIUNEA FINANCIAR A NTREPRINDERII
ntreprinderii
ntreprinderii
Gestiunea financiar
cuprinde ansamblul aciunilor de administrare a resurselor bneti ale
firmei, folosind n acest scop metode de analiz i instrumente
operaionale care s-i asigure o integrare eficace n mediul financiar;
integreaz 2 domenii:
+ operaional:
credite;
trezorerie;
operaiuni financiare;
+ funcional:
planificare financiar;
analiz financiar;
studii de rentabilitate.
Scopul:
asigurarea maximizrii valorii ntreprinderii, care este determinat de
urmtorii factori:
rezultatele din activiti i proiecte viitoare;
stoc de patrimoniu acumulat;
riscuri induse din mediul financiar;
riscuri specifice firmei.
Activitatea contabil cuprinde un ansamblu de metode pentru
nregistrarea cheltuielilor i veniturilor ntreprinderii, potrivit cadrului normativ-
legislativ specific fiecrei ri.

Activitatea financiar
Ciclul financiar =
totalitatea operaiunilor care intervin ntre momentul transformrii
monedei, a lichiditilor proprii sau mprumutate n bunuri i servicii pn
cnd se recupereaz sumele bneti alocate iniial;
cuprinde o succesiune de modificri ale stocurilor de materii prime,
materiale, produse finite etc. ca urmare a desfurrii unor procese de
produciei/prestaie i/sau de comercializare recuperndu-se, n urma
vnzrilor pe pia, capitalul avansat iniial i obinndu-se un surplus
monetar.
Ciclurile financiare pot fi:
lungi: ciclurile capitalurilor fixe;
scurte: ciclurile capitalurilor circulante.
variate: ciclurile financiare ale imobilizrilor n funcie de natura lor
i caracterul lor amortizabil sau neamortizabil.
Ciclul de exploatare =
O reprezint o succesiune de activiti ncepnd cu aprovizionarea
n vederea formrii stocurilor necesare desfurrii procesului de
producie pn la ncasarea plii de la clieni pentru mrfurile
vndute sau serviciile prestate;
O este constituit dintr-o succesiune de stocuri.
Finanarea ntreprinderii se realizeaz pentru:
rennoirea, modernizarea echipamentelor sale;
realizarea de investiii prevzute n strategia de dezvoltare a firmei,
cum ar fi:
achiziionarea de active corporale (terenuri, construcii,
echipamente);
achiziionarea de active necorporale (cheltuieli de cercetare-
dezvoltare, fond de comer, licene etc.);
participaiile la activitatea altor ntreprinderi;
mprumuturile acordate sau creanele de finanat pentru
filiale firmei;
desfurarea normal a activitii.
n general, nevoile de finanare, care rezult din activitatea normal
a firmei, se identific cu activele circulante ce corespund exploatrii curente,
respectiv cu:
valorile de exploatare (stocurile);
creanele asupra clienilor;
ncasarea minimal.
Necesarul de finanare a ciclului de exploatare poate fi acoperit din:
surse proprii (fondul de rulment);
surse atrase (pasive stabile);
surse mprumutate (credite pe termen scurt).
Controlul de gestiune urmrete identificarea abaterilor
realizrilor fa de prevederile bugetare sau fa de proiectele iniiale i de
corectare a acestor abateri.
Bilanul este un document contabil de sintez care prezint situaia
existent la un moment, ca rezultat al activitii desfurate n perioada
precedent i cuprinde inventarul resurselor de care dispune ntreprinderea,
nscrise n pasiv, i al utilizrii acestora, nscrise n activ.
Bilanul conine, n partea de activ:
activele imobilizate (imobilizri necorporale, imobilizri corporale i
imobilizri financiare);
activele circulante (stocuri de materii prime i materiale, creane clieni,
aconturi i avansuri, valorile mobiliare de plasament i disponibilitile
bneti);
conturile de regularizare i asimilate (cheltuielile nregistrate n avans,
decontri de operaii n curs de clarificare i diferenele de curs valutar).
n partea de pasiv, bilanul include:
capitaluri proprii (capitalul social, primele de emisiune, rezultatul
reportat, rezervele, diferenele favorabile din reevaluri, rezultatul
exerciiului);
rezervele bilaniere pot fi legale, statutare, contractuale, reglementate
i alte rezerve;
provizioane pentru pierderi i cheltuieli (datorii cu scaden
nedeterminat), pentru deprecierea de active, cu caracter fiscal, pentru
riscuri n litigiu;
datorii (datorii financiare, alte datorii);
pasivul exigibil cuprinde datorii pe termen mediu i lung i datorii pe
termen scurt.
Coninutul contului de rezultate
Contul de profit i pierdere se utilizeaz pentru determinarea
rezultatului financiar al exerciiului.
Dup natura activitii, contul de profit i pierdere, se compune din:
+ rezultatul din exploatare;
+ rezultatul financiar;
+ rezultatul extraordinar.
Rezultatul din exploatare = venituri din exploatare cheltuieli de
exploatare
Rezultatul financiar = venituri financiare cheltuieli financiare
Rezultatul extraordinar = venituri extraordinare cheltuieli extraordinare
Rezultatul curent = rezultatul din exploatare + rezultatul financiar
Rezultatul brut al exerciiului = rezultatul curent + rezultatul extraordinar
Rezultatul net al exerciiului = rezultatul brut al exerciiului impozitul pe
profit datorat bugetului, conform legii.
Veniturile din exploatare cuprind:
cifra de afaceri;
soldul produciei stocate sau imobilizate;
alte venituri din exploatare.
Cheltuielile de exploatare cuprind:
costul mrfurilor vndute;
cheltuielile materiale;
costul lucrrilor i serviciilor prestate de teri;
cheltuielile de personal;
amortizarea mijloacelor fixe;
alte cheltuieli de exploatare.
Veniturile financiare provin din:
valorificarea titlurilor de portofoliu;
modificarea cursurilor valutare;
dobnzi ncasate pentru disponibiliti existente n conturile bancare.
Cheltuielile financiare rezult din:
pierderi legate de participaii;
diferenele nefavorabile din vnzarea titlurilor de portofoliu;
diferenele nefavorabile din modificarea cursurilor valutare;
cheltuielile cu dobnzile pltite pentru creditele angajate etc.
Veniturile extraordinare provin din vnzarea unor active imobilizate,
din prescrierea unor datorii, valoarea mijloacelor fixe primite cu titlu gratuit etc..
Cheltuieli extraordinare constituie diferenele nefavorabile din
vnzarea unor active imobilizate, pierderile nregistrate ca urmare a prescrierii
unor creane sau a insolvabilitii unor clieni sau debitori, amenzi i penalizri
pltite.
Indicatori de structur i gestionare ai patrimoniului
Ratele de structur ale activului sunt:
A. Rata activelor imobilizate
R
Ai
= Active imobilizate / Activ total x 100
Acest indicator msoar gradul de investire a capitalului n ntreprindere.
1. Rata imobilizrilor corporale:
R
Ic
= Imobilizri corporale / Activ total x 100
2. Rata imobilizrilor financiare
R
If
= Imobilizri financiare / Activ total x 100
B. Rata activelor circulante:
R
Ac
= Active circulante / Activ total x 100
1. Rata stocurilor:
R
s
= Stocuri / Activ total x 100
Rata stocurilor ia valori diferite de la un sector la altul n funcie de natura
activitii: mai ridicate la ntreprinderile din sfera distribuiei i foarte
sczute n sfera serviciilor.
2. Rata creanelor comerciale:
R
c
= Creane comerciale / Activ total x 100
Mrimea acestei rate este determinat de natura relaiilor ntreprinderii cu
partenerii externi din aval, de termenele de plat pe care le acord
clientelei sale.
B. Rata activelor circulante:
3. Rata disponibilitilor:
R
d
= (Disponibiliti + Valori mobiliare de plasament) /
Activ total x 100
Informaiile furnizate de acest indicator sunt deosebit de fragile,
necesitnd o interpretare nuanat de la caz la caz. Astfel, o valoare ridicat a
disponibilitilor poate reflecta o situaie favorabil n termeni de echilibru
financiar, dar poate fi i semnul deinerii unor resurse neproductive.
Ratele de structur ale pasivului permit aprecierea
politicii financiare a ntreprinderii, prin punerea n eviden a
unor aspecte privind stabilitatea i autonomia financiar a
acesteia:
A. Rata stabilitii financiare
R
Sf
reflect legtura dintre capitalul permanent de care
ntreprinderea dispune n mod stabil i patrimoniul total.
R
Sf
= Capital permanent / Pasiv total x 100
unde: Capitalul permanent = Capitalul propriu + Datoriile pe
termen mediu i lung.
B. Rata autonomiei financiare globale
R
Afg
= Capital propriu / Pasiv total x 100
Ratele de structur ale pasivului
C. Rata de ndatorare global
R
g
= Datorii totale / pasiv total
Aceast rat este prin natura ei subunitar. ndeprtarea de 1
semnific o reducere a ndatorrii firmei, respectiv o cretere a
autonomiei financiare.
Rata de ndatorare la termen
R
t
= Datorii pe termen mediu i lung / capital permanent
Situaia net = Activ total Datorii totale
ntr-un sistem economic concurenial, obiectivul fundamental al
ntreprinderii l constituie maximizarea valorii sale patrimoniale, a
situaiei sale nete.
Aceasta implic desfurarea activitii economice n condiii
de rentabilitate i, totodat, meninerea echilibrului financiar.
cuprinde informaii
despre:
disponibilul bnesc la nceputul perioadei de activitate;
ncasrile n numerar previzionate pentru perioada de activitate
considerat;
cheltuielile n numerar aferente perioadei respective;
disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia
financiar.
Elaborarea unui flux de numerar presupune evaluarea:
activitii de producie/prestare propriu-zis;
activitii de investiii;
activitii financiare.
Avantaje:
ofer informaii despre veniturile i cheltuielile viitoare ale firmei;
permite identificarea nevoilor viitoare de numerar ale firmei;
permite identificare din timp a excedentului de numerar n scopul orientrii
acestuia spre operaiuni rentabile;
permite determinarea posibilitilor firmei de a face investiii;
susine cererea firmei pentru obinerea de mprumuturi.
ntreprinderii
Structur:
bugetul comercial (previziune global a ncasrilor i a cheltuielilor);
bugetul pentru investiii presupune exprimarea n termeni financiari a
tranelor de investiii necesare diferitelor proiecte viitoare;
bugetul pentru producie include o serie de previziuni cantitative de
producie, precum i evaluarea rezultatelor financiare;
bugetul pentru aprovizionare se refer la asigurarea materialelor necesare
produciei, n cantitile necesare;
bugetul serviciilor funcionale cuprinde cheltuielile indirecte generate de
buna funcionare a compartimentelor funcionale
ntreprinderii
Analiza financiar are drept scop diagnosticarea strii de
performan financiar a ntreprinderii la ncheierea exerciiului.
Informaiile necesare analizei sunt furnizate de documentele
contabile de sintez:
bilanul contabil;
contul de profit i pierdere;
anexe la bilan.
Indicatorii financiari sunt instrumente de analiz ce permit:
managerilor s evalueze:
rezultatele obinute i poziia financiar a
ntreprinderii;
viitoarele oportuniti;
modul de utilizare a activelor;
acionarilor, investitorilor, bncilor etc. s verifice modul n
care ntreprinderea i gestioneaz resursele de care dispune.
ntreprinderii
Principalii indicatori:
A. Indicatori de lichiditate:
Fondul de rulment (cu ct este mai mare, cu att firma va face
datorii mai mici pe termen n vederea finanarea activelor circulante);
Ratele lichiditii exprim capacitatea ntreprinderii de a face fa
scadenelor pe termen scurt;
Rata solvabilitii se determin ca raport ntre capitalul propriu i
total pasiv;
Rata autonomiei financiare este stabilit ca raport ntre datoriile pe
termen scurt, mediu i lung i capitalul propriu;
B. Indicatori de profitabilitate (indicatorii profitului);
C. Indicatori de activitate (eficiena stocurilor, eficiena capitalului de lucru
etc.)
ntreprinderii
Fondul de rulment total (FR)
= totalitatea elementelor de active circulante ce pot fi transformate n lichiditi
ntr-o perioad mai mic de un an, efectund astfel cel puin o rotaie (un
rulment).
= stocuri diverse, creane clieni, avansuri acordate furnizorilor, disponibiliti n
cas, n cont sau n carnete de cecuri eliberate.
Fondul de rulment net (FRN) =
partea din capitalul permanent destinat finanrii activelor circulante.
Fondul de rulment net = capitalurile permanente activele imobilizate nete
ntreprinderii
Fondul de rulment propriu (FRP) =
partea din capitalul propriu afectat finanrii activelor circulante.
Fondul de rulment propriu = capital propriu active imobilizate
Fondul de rulment propriu = FRN datorii la termen
Ratele lichiditii:
rata lichiditii globale = active circulante/datorii pe termen scurt;
rata lichiditii reduse = (creane + disponibiliti)/datorii pe
termen scurt;
rata lichiditii imediate = lichiditii/ datorii pe termen scurt.
ntreprinderii
Echilibrul financiar al ntreprinderii se poate aprecia prin:
+ analiza pe baz de bilan;
+ analiza contului de profit i pierdere (contul de rezultate)
Expresia realizrii echilibrului financiar pe termen lung i a echilibrului
finanrii pe termen scurt se gsete n dimensiunea fondului de rulment
Indicatorii echilibrului financiar sunt:
fondul de rulemnt;
nevoia de fond de rulment.
CAP. 13. EVALUAREA REZULTATELOR ACTIVITII NTREPRINDERII
13.1. Principalii indicatori ai rezultatelor i performanelor
ntreprinderii
ntreprinderii
Indicatorii rezultatelor economico-financiare:
Cifra de afaceri ;
Valoarea adugat reprezint bogia creat de resursele
tehnice, umane i financiare ale ntreprinderii, respectiv
plusul de valoare adugat consumului provenit de la teri;
Marja comercial , conceptual, reprezint o diferen ntre cifra de
afaceri i costuri pe diverse trepte de constituire a lor, artnd
msura n care cifra de afaceri acoper diferitele costuri;
Rezultatul (profitul din exploatare);
Rezultatul (profitul curent);
Rezultatul (profitul fiscal).
ntreprinderii
Indicatori ai eficienei utilizrii
potenialului tehnico-economic i financiar
Rata de eficien a mijloacelor fixe (cifr de afaceri, valoare
adugat, profit la 1000 lei mijloace fixe);
Rata de eficien a activelor circulante de exploatare (cifr de
afaceri, valoare adugat, profit la 1000 lei active circulante de
exploatare);
Viteza de rotaie a activelor circulante;
Productivitatea muncii;
Rata de eficien a cheltuielilor (cheltuieli totale sau pe grupri
la 1000 lei venituri, respectiv cifr de afaceri);
Rata rentabilitii (profitabilitii).
ntreprinderii
Pentru caracterizarea performanelor ntreprinderii pe baza
rentabilitii, n accepiunea sa de expresie sintetic a eficienei folosirii
resurselor umane, materiale i financiare ale unei firme, este necesar
aprofundarea urmtoarelor probleme:
Analiza profitului, respectiv analiza rezultatului exerciiului i a
rezultatului exploatrii;
Analiza ratelor, respectiv folosirea metodei ratelor n analiza
rentabilitii.
ntreprinderii
Ratele rentabilitii (profitabilitii):
Rata economic:
Rata rentabilitii activului total:
R = Rezultatul exerciiului naintea impozitrii / Activ total x 100
Rata rentabilitii economice a exploatrii:
R = Rezultatul exploatrii / Active de exploatare x 100;
Rata comercial: Rc = P / CA x 100, unde:
P = suma profitului aferent cifrei de afaceri;
CA = cifra de afaceri.
ntreprinderii
Rata financiar:
Rata rentabilitii financiare a capitalului permanent
R = Rezultatul curent / Capital permanent x 100
Rata rentabilitii financiare a capitalului propriu
R = Rezultatul exerciiului / Capital propriu x 100
Rata resurselor consumate;
Rata capitalurilor.
Metode de evaluare economic
n funcie de natura obiectivului supus evalurii:
metode de evaluare a afacerilor;
metode de evaluare a valorilor imobiliare;
metode de evaluare a utilajelor i echipamentelor.
Termeni utilizai n evaluare:
Proprietate;
Pre;
Cost;
Pia;
Valoarea.
Analiza diagnostic
presupune:
- reperarea simptomelor;
- reperarea disfuncionalitilor unei ntreprinderi;
- cercetarea i analiza faptelor i responsabilitilor;
- identificarea cauzelor disfuncionalitilor;
- elaborarea unor programe de aciune prin a cror aplicare practic se
asigur redresarea sau ameliorarea performanelor.

n particular, prin diagnosticul unei firme se urmrete cunoaterea
tuturor laturilor activitii acesteia, respectiv juridic, tehnic, resurse umane,
economico-financiar etc., precum i a punctelor forte i slabe corespunztoare
fiecreia.
Diagnosticul firmei cuprinde:
+ diagnosticul comercial;
+ diagnosticul juridic;
+ diagnosticul operaional;
+ diagnosticul resurselor umane i al managementului;
+ diagnosticul economico-financiar.
Clasificarea analizei diagnostic
Dup coninutul i problematica abordat:
Diagnostic economic;
Diagnostic financiar;
Diagnostic strategic.
Dup sfera de cuprindere i finalitate:
Diagnostic global;
Diagnostic expres;
Diagnostic funcional.
O structur organizatoric este eficient dac:
este adaptabil schimbrilor din mediul ambiant;
este adecvat strategic: obiectivele i opiunile strategice asumate de
firm prin intermediul strategiei pot fi atinse numai n msura n care ele
se regsesc ca obiective specifice i individuale la nivelul
compartimentelor, funciilor i posturilor. Utilizarea corect a resurselor i
respectarea termenelor strategice este condiionat de modul de
combinare prin intermediul structurii organizatorice;
asigur coerena i eficiena sistemului informaional . Modificarea
procedurilor, suspendarea sau nfiinarea unor noi circuite informaionale,
schimbarea volumului, structurii i frecvenei de vehiculare a datelor i
informaiilor influeneaz, n mod direct i indirect, numrul posturilor,
dimensiunea compartimentelor, relaiile dintre ele etc.;
este adecvat metodelor i tehnicilor de management utilizate etc..
Eficiena structurii organizatorice depinde de respectarea unor principii de
proiectare a acesteia:
principiul obiectivului;
principiul specializrii;
principiul coordonrii;
principiul autoritii;
principiul responsabilitii;
principiul definirii;
principiul corespondenei;
principiul limitei de control;
principiul echilibrului;
principiul continuitii.
Analiza eficienei structurii organizatorice presupune:
analiza critic a posibilitilor de realizare a obiectivelor oferite de
structura organizatoric existent;
analiza concordanei dintre cerinele de funcionare exprimate de
principiile generale ale structurii i modul lor de aplicare n cadrul firmei;
analiza documentelor de formalizare a structurii organizatorice:
regulamentul de organizare i funcionare, fia postului i organigrama.
4 CAP. 14. STRATEGII ECONOMICE ALE NTREPRINDERII
4 14.1. Importana strategiilor economice pentru activitatea
ntreprinderii
4 14.2. Definirea i componentele unei strategii economice
4 14.3. Strategiile ntreprinderii: tipologii
4 14.4. Planul instrument de concretizare i realizare a strategiei
economice
ntreprinderii
Importana i necesitatea crescnd a adoptrii unei strategii
economice este determinat de aciunea puternic a unor factori dintre care cei
mai importani sunt:
4 accentuarea competiiei ntre firme pe pieele interne i externe;
4 apariia i extinderea unor tehnologii moderne;
4 creterea considerabil a calitii produselor oferite pentru pia;
ntreprinderii
4 aplicarea de ctre unele ntreprinderi a unor strategii avansate de
prelucrare, ceea ce a condus la creterea productivitii muncii i la
reducerea costurilor;
4 extinderea folosirii calculatoarelor n cadrul managementului
produciei/prestrii, ceea ce a dus la optimizarea deciziilor i la creterea
performanelor pe plan economic i tehnic.
O strategie economic are rolul de a defini prin obiective ct mai
precise, direciile de desfurare a activitii firmei, astfel nct aceasta s
realizeze o cretere a competitivitii.
ntreprinderii
O bun strategie economic trebuie s satisfac urmatoarele
exigene:
4 s permit o confruntare eficient a ntreprinderii cu altele similare n
cadrul unui proces economic concurenial i n condiiile unui mediu n
permanent evoluie;
4 s fac fa cu succes, prin produse noi sau modernizate, exigenelor
sporite ale consumatorilor sub raportul calitii i al preurilor;
4 s realizeze o perfecionare continu a structurilor existente astfel nct
acestea s fie ct mai bine adaptate noilor exigene impuse de modificrile
care survin n tehnologii, pe pieele de desfacere i cerinele crescnde ale
consumatorilor.
Definirea conceptului de strategie economic
Strategia economic reprezint un concept complex care definete
ansamblul obiectivelor pe care conducerea unei uniti economice i propune s
le realizeze, obiective stabilite pe baz de studii, cercetri tiinifice i prognoze,
aciuni ce trebuie ntreprinse pe diferite orizonturi de timp i modul de alocare a
resurselor n vederea meninerii competitivitii i a dezvoltrii viitoare.
Obiectivul
= component a strategiei economice care stabilete ce i propune s realizeze
o unitate economic n cadrul unui anumit orizont de timp.
= trebuie s fie precis formulat, cuantificabil i msurabil.
Politica economic
= component a strategiei prin care se precizeaz aciunile care trebuie
ntreprinse pentru punerea n aplicare a strategiei pe orizonturi de timp mai mici
i limitele n cadrul crora trebuie realizate obiectivele.
n vederea elaborrii unei strategii viabile trebuie s se
defineasc urmtoarele componente:
4 stabilirea obiectivelor;
4 sfera de aplicare a strategiei economice sau direciile n care
urmeaz s-i desfoare activitatea ntreprinderea;
4 desfurarea resurselor reprezint acea component care precizeaz
modul n care ntreprinderea i va utiliza resursele de munc, materiale i
bneti pentru realizarea obiectivelor propuse;
4 caracteristica distinctiv definete domeniul de activitate sau
activitile n care, potrivit strategiei, ntreprinderea trebuie s exceleze;
4 sinergia reprezint acea component a strategiei care definete
modalitile de cretere a capacitii productive a fiecrei componente a
unui ansamblu de activiti printr-o judicioas structurare i interaciune a
acestora.
Elaborarea unei strategii economice

= reprezint un proces complex i dinamic ce necesit numeroase analize cu
caracter cantitativ i calitativ, o foarte bun cunoatere a factorilor cu caracter
intern i extern ce pot influena activitatea ntreprinderii.
= presupune studierea evoluiei viitoare a cerinelor pe diferitele piee i o bun
documentare privind prognoza evoluiilor tehnologiilor, a produselor, a vieii
economice, politice i sociale.
Elaborarea unei strategii economice
4 se face prin parcurgerea a 4 etape la care se adaug activitatea final de
evaluare i control a strategiei:
analiza situaiei curente necesit o identificare a misiunii
ntreprinderii iar n raport cu aceasta o identificare a strategiei
trecute i prezente;
examinarea perspectivelor pentru viitor, prin care se stabilesc
obiectivele pe termen lung ale ntreprinderii;
elaborarea unui set de alternative strategice pentru viitor i
alegerea strategiei de urmat;
punerea n practic a strategiei economice adoptate necesit
stabilirea strategiilor funcionale ce urmeaz a fi adoptate i
precizarea msurilor prin care s se acioneze asupra factorilor de
natura organizatoric pentru a se crea condiiile cele mai bune i
punerea n funciune a strategiei adoptate.
Strategiile economice se clasific dup urmtoarele criterii:
4 n raport cu nivelul de adaptare:
strategii la nivel de organizare superioar;
strategii de afaceri la nivel de ntreprindere;
strategii funcionale.
4 n raport cu dinamica obiectivelor propuse:
strategii economice de redresare;
strategii de consolidare;
strategii economice de dezvoltare.
4 n raport cu scopul urmrit:
strategii inovaionale;
strategii de pia;
strategii de produs.
4 n raport cu sfera de cuprindere:
strategii globale;
strategii pariale.
4 n raport cu gradul de interdependen:
strategii independente;
strategii integrate.
economice
Planul de afaceri
= un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaii succesive,
utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta
n mod realist calea spre viitor;
= document scris care descrie natura afacerii, piaa int, avantajele i
dezavantajele pe care afacerea le va avea asupra clienilor, precum i
resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii, pentru
ntocmirea cruia este necesar analiza produselor/serviciilor oferite
pieei, competiia, resursele financiare necesare, precum i prezentarea
altor detalii operaionale;
economice
= un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte managerilor
din cadrul firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora i, pe
de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil
industrial, comercial, social, crora le permite s ia cunotin de perspectivele
acesteia;
= documentul elaborat sub o anumit form scris pe baza unei
metodologii bine precizate, prin care se concretizeaz prevederile
strategiei economice, luat n ansamblul ei sau pe diferite componente
i se precizeaz sarcinile care revin compartimentelor de producie i
funcionale pe anumite perioade de timp.
economice
Elementele componente ale unui plan de afaceri:
4 Coperta. Prima pagin a planului de afaceri este considerat a fi coperta
acestuia. Rolul su este de a furniza informaii cu privire la numele firmei,
natura i domeniul afacerii, forma sa legal, numele i adresele
ntreprinztorului/ilor, luna i anul ntocmirii planului de afaceri;
4 Sumarul executiv al planului de afaceri sau sinteza planului de
afaceri;
4 Cuprinsul planului de afaceri: misiunea i obiectivele firmei; descrierea
firmei/afacerii; analiza industriei; analiza pieei; planul i strategia de
marketing; planul operaional; sistemul informaional al managementului;
mangementul i organizarea; analiza riscului; planul financiar, metode de
evaluare a proiectului; programarea activitilor i a deciziilor.
economice
4 n cadrul firmei, planul de afaceri este un instrument important
pentru management, dndu-i posibilitatea acestuia s planifice
dezvoltarea firmei i s anticipeze schimbrile ei structurale.
4 n vederea atingerii scopurilor sale, planul de afaceri va presupune
prezentarea inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i mai ndelungat,
evidenierea scopurilor i certitudinea ndeplinirii lor, precum i
demonstrarea faptului c realizarea planului va satisface ateptrile celor
interesai.
4 Planul de afaceri prezint ntrebrile fundamentale viznd viitorul firmei,
dar i rspunsul la aceste ntrebri, materializate fiind n direciile i
orientrile viitoare de succes ale firmei.

Economia Şi Gestiunea Întreprinderii

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Economia Şi Gestiunea Întreprinderii

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

O ECONOMIA I GESTIUNEA NTREPRINDERII

PROF. UNIV. DR. MANOELA POPESCU

6.1. Coninutul activitii de marketing a ntreprinderii

You might also like