Lecţie demonstrativă

de

Le cţ ie tiv st ra

m

on

INTRODUCERE

Bine aţi venit la şcoala noastră de afaceri! Vă asigurăm că aţi făcut o bună alegere pentru dumneavoastră, aceea de a vă informa mai în detaliu despre ce înseamnă să porneşti şi să derulezi o afacere. Prin definiţie orice afacere înseamnă RISC. Acesta este cu atât mai mare cu cât ştiţi mai puţine despre ce urmează să se întâmple. Nu înseamnă că trebuie să ştiţi absolut totul de la bun început. Unele lucruri le puteţi învăţa pe parcurs, iar despre altele nu veţi şti niciodată destul (cum ar fi evoluţiile macroeconomice, acţiunile competiţiei, tendinţele pieţei etc.). Important este să nu vă asumaţi riscuri inutile, dintr-o prea mare încredere în dumneavoastră, în partenerii de afaceri sau în contextul economic favorabil. Cursul nostru „Cum să îţi dezvolţi propria afacere” reprezintă, să spunem aşa, „paraşuta” care vă ajută în acelaşi timp să plutiţi printre nori, dar şi să aterizaţi în deplină siguranţă pe pământ. Noi vă înţelegem visele şi speranţele şi vă ajutăm să le daţi viaţă, astfel încât durerile „naşterii” să fie cât mai mici. Materialul este dedicat în special celor care intenţionează să pornească la un moment dat propria lor afacere. Aceasta nu înseamnă că aceia dintre dumneavoastră care au deja o afacere sunt cu totul excluşi; acest curs reprezintă o bună ocazie de a vă reîmprospăta anumite cunoştinţe deja acumulate, de a verifica validitatea a ceea ce aţi aflat din alte surse sau de a găsi chiar răspunsuri la probleme pe care nu aţi reuşit să le rezolvaţi încă. În cele 16 module vă vom prezenta aspectele importante de care trebuie să ţineţi seama atunci când porniţi şi derulaţi o afacere. Acestea se referă la ideea de afaceri în sine, la contextul socioeconomic, la cadrul legislativ în care urmează să acţionaţi, la resursele pe care trebuie să le mobilizaţi, la deciziile pe care trebuie să le luaţi... Materialul cuprinde atât o parte teoretică, cât şi numeroase exemple şi exerciţii cu ajutorul cărora puteţi să va fixaţi noţiunile de bază din acest domeniu. De-a lungul cursului beneficiaţi de spijinul profesorului personal în rezolvarea temelor pentru acasă, iar la final după rezolvarea acestora veţi putea obţine certificatul de absolvire Eurocor. Şi nu uitaţi! Noi suntem mereu alături de dumneavoastră, cu tot ce aveţi nevoie să ştiţi pentru a reuşi în ceea ce vă propuneţi să realizaţi. Lectură plăcută şi succes în afaceri! Profesorul dvs. personal
Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1

ă

ce vă permite parcurgerea cu maximă uşurinţă a materialului de curs. 2 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . exerciţii. în cadrul aceluiaşi modul sau într-un modul anterior (de exemplu în modulul 3. Din punctul de vedere al numărului de pagini. pentru a avea foarte clar în minte obiectivele pe care trebuie să le atingeţi prin parcurgerea fiecărui material. Fiecare modul se încheie cu o temă pentru acasă.Lecţie demonstrativă Modul de organizare a cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere Materialul cursului se compune din 16 module. indicaţiile referitoare la rezolvarea temelor pentru acasă şi la colaborarea cu profesorul dumneavoastră sunt menţionate la sfârşitul modulului. În plus. Pentru a vă forma o imagine cât mai clară asupra structurii cursului. Fiecare modul are o anumită structură didactică. Exemplele şi exerciţiile vă permit valorificarea în mod curent a cunoştinţelor dobândite. dar şi o recapitulare. la sfârşitul modulelor vă prezentăm rezolvarea exerciţiilor. prezentate sub forma unor caiete care pot fi îndosariate într-o mapă specială Eurocor. pe copertă. Astfel. care doreşte să vă familiarizeze cu metoda de studiu EUROCOR. am selectat pentru dumneavoastră câteva fragmente din modulele acestui curs. Pentru ca studiul dumneavoastră individual să fie cât mai uşor şi eficient. care prezintă cele mai importante aspecte analizate în cadrul acestuia. conţinând secţiuni teoretice. iar pentru verificare. un model de recapitulare şi de temă pentru acasă. la începutul modulului vă vor fi prezentate succint principalele cunoştinţe şi deprinderi pe care trebuie să le dobândiţi. Dorim să vă atragem atenţia asupra modalităţii speciale de concepere şi prezentare a lecţiilor. ce constituie o modalitate eficientă de verificare a gradului de însuşire a cunoştinţelor prezentate. pentru a vă consolida cunoştinţele. la pagina 18) Materialul de faţă constituie o lecţie demonstrativă. prin parcurgerea cu atenţie a informaţiilor prezentate. pe marginea lecţiilor au fost introduse următoarele semne şi simboluri: desemnează noţiunile şi principiile importante. ea reprezintă mai puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de studiu. În vederea folosirii eficiente a timpului de studiu precizăm că pentru un caiet de curs sunt recomandate 10 ore de studiu pe lună (2 ore şi 30 minute pe săptămână). care se va păstra de-a lungul întregului curs. precum şi recomandările de care este bine să ţineţi seama în felul acesta vor fi încadrate exemplele şi studiile de caz care vă pot clarifica aspectele teoretice prezentate Exerciţiu semnalează exerciţiile pe care vi le propunem spre rezolvare 3 (18) indică faptul că subiectul respectiv a mai fost tratat înainte. în cadrul modulelor există secţiuni de întrebări de verificare.

studii de piaţă. ajutoare de stat. participare la capital etc. sigla şi marca Modulul 3: Resursele financiare ale afacerii • Sursele de finanţare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii) • Indicatorii financiari (cum aflu cât de rentabilă este afacerea) • Fondul de rulment şi fluxul de numerar (cum aflu de câţi bani am nevoie şi câţi am în fiecare moment) • Atragerea surselor externe de finanţare: creditarea. costuri. Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii • Tehnologia necesară.Lecţie demonstrativă Programa cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere Modulul 1: Debutul afacerii • Ideea afacerii (cum aflu dacă ideea mea de afaceri este profitabilă) • Resursele necesare pentru iniţierea afacerii (imobiliare. umane. designul. francizarea. tehnologice) • Abilităţile antreprenoriale (sunt sau nu „făcut“ să fiu un întreprinzător) • Mediul de afaceri (contextul economic şi social. pieţe nişă. cota de piaţă. reglementări ale pieţei. administratori şi angajaţi • Înfiinţarea afacerii (înregistrarea şi autorizarea afacerii) • Brandul companiei – denumirea firmei. produsele noi. standarde de calitate Cum să îţi dezvolţi propria afacere 3 . concurenţa) • Condiţiile de intrare pe piaţă (praguri de intrare pe piaţă. financiare. instalarea. oportunităţi şi ameninţări) Modulul 2: Planificarea şi conducerea afacerii • Planul de afaceri (cum şi cât de repede afacerea poate aduce profit) • Acţionari/asociaţi şi manageri. cadrul legal. întreţinerea • Produsul propriu-zis. licenţierea) Modulul 5: Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/serviciilor pe piaţă • Definirea pieţei (piaţa potenţială. cunoaşterea „regulilor jocului”) • Protecţia consumatorului. ambalajele • Cercetarea. investiţii • Protejarea drepturilor de proprietate intelectuală • Relaţiile internaţionale (achiziţionarea de know-how. achiziţia.

ce sunt beneficiile şi cum se acordă) Modulul 8: Evidenţa contabilă a societăţii • • • Evidenţa contabilă – parte a evidenţei economice Sistemul contabil Documente de evidenţă contabilă Modulul 9: Patrimoniul societăţii. procesele de feedback Relaţia cu partenerii de afaceri. evidenţa muncii. studiile de benchmarking • Gruparea activităţilor după diferite criterii (organizarea funcţională. indicatori financiari ai activităţii societăţii impozitarea activităţii • • Balanţa contabilă şi bilanţul contabil Indicatorii financiari Modulul 11: Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior • • • • 4 Comunicarea în cadrul firmei. teritorială.Lecţie demonstrativă Modulul 6: Organizarea activităţii • Organizarea proceselor şi activităţilor. negocierea şi derularea contractelor Relaţiile publice Responsabilitatea socială Cum să îţi dezvolţi propria afacere . asigurări sociale. negocierea şi derularea contractelor de outsourcing) Sistemul decizional (cine ce decizii ia) Sistemele de management al calităţii Modulul 7: Resursele umane • • • • Stabilirea competenţelor-cheie (cine ce trebuie să ştie pentru a derula afacerea) Atragerea. roluri şi ierarhii. matricială) • • • Externalizarea activităţilor – outsourcing (selectarea furnizorilor de servicii externalizate. cum plătesc în funcţie de performanţă. pe produs. menţinerea şi dezvoltarea resurselor umane Asigurarea conformităţii (relaţii de muncă. înregistrări contabile • • • • Patrimoniul agenţilor economici Contul Planul general de conturi Operaţii financiar-contabile frecvente în activitatea unei societăţi Modulul 10: Situaţii financiare. protecţia muncii) Stabilirea strategiei de recompense (cât de mari să fie salariile. organizarea muncii.

optimizarea stocurilor • Servicii post-vânzare (service în perioada de garanţie) Modulul 16: Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii • Evaluarea şi gestionarea riscurilor • Prevenirea fraudelor • Asigurarea împotriva riscurilor • Lichidarea afacerii. respectarea termenelor şi a condiţiilor de calitate. perisabilităţi. ce preţuri am şi ce reduceri ofer. canale de vânzare) • Gestionarea portofoliului de clienţi şi optimizarea acestuia (care sunt clienţii care îmi aduc cei mai mulţi bani. canale de vânzare. cât de mult îmi permite piaţa să vând. asigurări • Aprovizionarea şi distribuţia. care sunt cei care creează cele mai multe probleme) • Achiziţiile publice. falimentul • Vânzarea afacerii • Strategii de dezvoltare Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5 . ciclul de viaţă al produselor Construirea mixului de marketing (produs. promovare) Publicitatea şi reclama. contractele de agent) Modulul 15: Logistica necesară derulării afacerii • Clauzele contractuale privind achiziţionarea şi livrarea produselor şi serviciilor. preţ. serviciile post-vânzare (customer service) • Tehnici de negociere (cât de greu este să vând. cum se ia decizia de cumpărare) • Forţă de vânzare (atragerea şi motivarea agenţilor de vânzari. oportunităţi şi criterii de eligibilitate • Comerţul internaţional • Comerţul online Modulul 14: Negocierea contractelor • Negocierea contractelor. cine sunt factorii de decizie şi cum ajung la ei. promovarea prin intermediul internetului Modulul 13: Vânzarea • Construirea planului de vânzări (ce şi cât trebuie să vând ca să fiu profitabil. penalităţi şi despăgubiri • Gestionarea şi finanţarea stocurilor • Depozitarea şi transportul.Lecţie demonstrativă Modulul 12: Marketingul afacerii • • • • • Atragerea şi fidelizarea clienţilor Identificarea concurenţei. concurenţa neloială Portofoliul de produse/servicii.

alimentare şi nealimentare. dar. Atunci. dar mai ales vă e teamă că soluţiile pe care le-ar propune ar fi mult prea costisitoare. Vi se pare o măsură exagerată prin raportare la dimensiunile afacerii şi la resursele financiare de care dispuneţi. au scăzut şi aveţi sentimentul că motivul principal este creşterea concurenţei. Nici măcar acum nu sunteţi sigur cum ar trebui să abordaţi problema. la ce bun? 6 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . Sunteţi conştient că acest lucru urma să se întâmple mai devreme sau mai târziu. pentru cumpărăturile urgente sau neprevăzute. Vă gândiţi care ar putea fi modalităţile prin care aţi putea atrage din nou clienţii în magazin şi ce anume le-aţi putea oferi pentru ca aceştia să revină şi să cumpere cât mai mult. strategii concurenţiale etc. În ultima vreme s-au mai deschis câteva chioşcuri în zonă. Vindeţi în principal produse preambalate. Excludeţi din start posibilitatea de a apela la serviciile unui consultant extern. Este genul de magazin pe care fiecare şi-l doreşte aproape. concurenţă şi aveţi o vagă idee despre unele concepte de marketing. mai ales. Vânzările dv. MODULUL 5 Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/ serviciilor pe piaţă Imaginaţi-vă că aveţi un mic magazin de cartier. cunoştinţele şi competenţele dobândite prin parcurgerea materialului. situaţia. Sunteţi convins că serviciile unui consultant ar costa prea mult.Lecţie demonstrativă Fiecare modul are o introducere. De altfel aveţi oricum îndoieli că el ar putea înţelege mai bine decât dvs. dar încă nu sunteţi dispus să depuneţi armele. cum ar fi segmentarea pieţei. comportamentul cumpărătorilor. Până în acest moment critic nu v-aţi gândit prea serios la piaţă. s-a deschis un supermarket. în care sunt prezentate pe scurt obiectivele acestuia.

avantajul competitiv. în primul rând. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 7 . La fel de importante sunt activităţile prin care se identifică şi descriu condiţiile de intrare pe piaţă a unui nou concurent. să renunţaţi la unele prejudecăţi pe care le aveţi în legătură cu activitatea de marketing. Modalitatea cea mai simplă de descriere o reprezintă locul în care se întâlnesc cei care vor să vândă şi cei care vor să cumpere. identifica corect competitorii. Fie că este vorba de proiectarea produsului. aşteptări. înţelege rolul studiilor de piaţă. Am spus marketing? Nu cumva trebuia să vorbim despre asta ceva mai încolo. ceea ce contează este dorinţa dvs.Lecţie demonstrativă În aceste condiţii. Dacă mergem mai departe cu această descriere. evaluarea pieţei potenţiale. Toate acestea sunt necesare pentru conturarea strategiei concurenţiale. cunoaşte constrângerile legale referitoare la protecţia consumatorului. identificarea nevoilor clienţilor. sub diferite forme. toate acestea sunt activităţi care se circumscriu marketingului. atunci ar trebui. precum şi regulile pe care acesta trebuie să le îndeplinească pentru a nu fi respins. înţelege comportamentul de cumpărare al clienţilor. adică a acelei abordări de afaceri care să vă permită să atrageţi clienţii cei mai profitabili şi să vă diferenţiaţi de ceilalţi competitori. definirea concurenţei. Acest loc poate fi reprezentat fizic sau abstract. de găsirea clienţilor sau de prezentarea produselor şi serviciilor voastre. Definirea pieţei ţintă Piaţa poate fi definită în multe feluri. Dacă apreciaţi că există şanse ca acest lucru să se întâmple. resurse. am vorbit şi vom vorbi despre marketing aproape tot timpul. ne putem da seama că acel loc de întâlnire aduce împreună vânzători şi cumpărători de un anumit tip. în Modulul 12 al acestui curs? De fapt. În cadrul acestui modul vom vorbi despre o serie de activităţi care constituie parte integrantă din procesul de marketing: cercetarea pieţei. După parcurgerea acestui modul veţi:      afla cum poate fi definită piaţa ţintă şi cum poate fi segmentată. cu anumite interese. de a vă păstra afacerea şi de a o face cât mai profitabilă.

Franciza este reglementată în România prin Ordonanţa de urgenţă nr. selecţionat de francizor. dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere. prin care o persoană. un produs. Toate vi se par la locul lor şi aşa cum ar trebui: atmosfera. independente din punct de vedere financiar. 52/1997. aşa cum este ea definită de către francizori. pentru cercetare şi inovaţie. acordă unei alte persoane. denumită francizor. un produs. 8 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . servirea. o tehnologie sau un serviciu”. denumită beneficiar (francizatul). Folosirea unei licenţe sau a unei francize (Modulul 4) Vi s-a întâmplat poate să intraţi într-un restaurant şi să rămâneţi impresionaţi de aspectul îngrijit al acestuia… pe dinafară şi pe dinăuntru. asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului. aspectele esenţiale pe care ar trebui să le aveţi în vedere în timpul studiului. conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere. Acolo găsiţi şi o definiţie a francizei care reprezintă „un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice. Mai departe găsim alte câteva definiţii asociate: Francizorul este un comerciant care:  este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate.    Beneficiarul (francizatul) este un comerciant. care aderă la principiul omogenităţii reţelei de franciză. drepturile trebuie să fie exercitate pe o durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză. republicată. persoană fizică sau juridică. utilizează personal mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale. asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate. mâncarea. o tehnologie sau un serviciu.Lecţie demonstrativă Definiţiile şi noţiunile importante sunt prezente în tot cursul şi vă semnalează printr-o grafică specială. Poate chiar v-aţi gândit că patronul lui este un om plimbat prin lume care a învăţat ceva despre meserie. Nu ar fi de mirare să aflaţi că acel restaurant reprezintă o franciză şi că este probabil să mai găsiţi acelaşi restaurant cu aceeaşi denumire şi în altă parte a oraşului sau în alt oraş.

În acest caz ce ne facem cu investitorii sau acei „business angels” de care vorbeam în modulul 3 al acestui curs. Proprietarul afacerii îşi dă seama de potenţialul afacerii şi de faptul că poate multiplica succesul obţinut şi în alte colţuri ale lumii.Lecţie demonstrativă Reţeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un francizor şi mai mulţi beneficiari. pică”. dar şi riscurile ar fi pe măsură. dar fie nu s-au hotărât asupra unui domeniu anume. Cel care foloseşte ideea de afacere cu titlu de împrumut are la îndemână o afacere „la cheie” sau. În acest caz proprietarul ideii de afaceri merge pe principiul „dacă nu curge. cei care investesc în start-up-uri sau afaceri aflate abia la început. Încă de la începutul acestui curs vorbeam despre întreprinzător ca despre o persoană care îşi asumă riscuri. Dincolo de latura legală însă. Dincolo de toate definiţiile care se pot da. în scopul promovării unei tehnologii. precum şi pentru dezvoltarea producţiei şi distribuţiei unui produs sau serviciu. un know-how care îi permite să treacă mai uşor peste anumite etape şi să anticipeze diverse situaţii care pot apărea. cum se spune. aceştia vor căuta cu predilecţie acele afaceri în care întreprinzătorul are o experienţă dovedită sau demonstrează că poate gestiona afacerea cu ajutorul unei echipe. sistemul de franciză are în spate următorul raţionament: 1. Dezvoltarea afacerii s-ar putea face pe cont propriu. fie nu au suficientă expertiză în ceva anume? Exact ce le lipseşte – experienţa dovedită (knowhow) într-o afacere care are succes. 3. în scopul protejării părţilor implicate. fără să fie neapărat specialişti? În cazul investitorilor. Există o afacere dezvoltată într-o parte a lumii care se dovedeşte că are succes. Varianta mai ieftină şi mai sigură ar fi să „împrumute” ideea de afaceri celor interesaţi şi să primească în schimb un fel de chirie. care se luptă cu necunoscutul folosindu-şi cunoştinţele şi abilităţile. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 9 . unui produs sau serviciu. Ce le oferă sistemul de francizare celor care doresc să pornească o afacere. trebuie văzut dacă şi în ce condiţii este oportună folosirea unei francize. oportunitatea francizei Actul normativ menţionat clarifică anumite aspecte contractuale ale francizei. 4. 2. Unul din criteriile principale de alegere a domeniului viitoarei afaceri este experienţa întreprinzătorului în domeniul cu pricina. Pare complet nerealist să te apuci să faci ceva despre care nu ştii mai nimic doar pentru că este ceva care „merge” pe piaţă.

societatea are o datorie către dumneavoastră ca asociat în valoare de 200 de lei. sub o formă sau alta. Cu alte cuvinte.Lecţie demonstrativă Cu scopul de a vă facilita înţelegerea aspectelor teoretice prezentate. Exemplu Gândiţi-vă spre exemplu că aţi pornit o afacere sub forma unei SRL care are capitalul social de 200 de lei. Mai există şi alte modalităţi de finanţare a activităţii. sursele de finanţare A venit momentul să aducem în discuţie şi alte elemente importante de care trebuie să ţinem seama. punctând toate elementele de conţinut importante. În acest caz furnizorul v-a acordat un împrumut numit credit-furnizor. Acest capital social reprezintă suma cu care dumneavoastră aţi finanţat societatea pentru a putea începe activitatea. că nu aţi putea face mare lucru doar cu 200 de lei. Pe lângă acestea. şi pe cea de creditor. pe care o va lichida abia în momentul în care va livra produsele sau presta serviciile în contul cărora a încasat avansurile. în limbaj financiar-contabil. Ceea ce înseamnă că ar trebui să mai aduceţi bani în firmă. 10 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . despre care vom vorbi în detaliu în partea a doua a acestui modul. sursele de finanţare. cuvintele cheie de pe marginea textului vă ajută să parcurgeţi materialul într-un mod structurat. În acest caz clienţii devin creditorii dumneavoastră. Deocamdată e bine să reţineţi că toate activele curente au o sursă de finanţare. Evident. Datoriile despre care vorbim reprezintă. modulele conţin numeroase exemple. pe lângă calitatea de asociat. nu este vorba de faptul că în mod intenţionat întreprinzătorul nu ar vrea să plătească sumele de bani pe care le-ar putea datora unuia sau altuia. Pasivele curente (Modul 3) Până acum nu am făcut decât să vorbim despre activele curente şi modul în care acestea îşi schimbă valoarea în timp. Nu. Aceste modificări de valoare sunt o reflectare a operaţiunilor care se fac de-a lungul timpului. Acestea sunt datoriile pe care întreprinzătorul începe să le aibă imediat ce începe afacerea. O altă modalitate este să cereţi clienţilor avansuri în numele produselor sau serviciilor pe care aceştia le vor cumpăra. Mai există posibilitatea să vă aprovizionaţi cu materiale sau mărfuri fără să plătiţi pe loc furnizorul de la care le-aţi luat. însă. Una din modalităţi este să împrumutaţi firma în calitate de asociat. adică cei care vă împrumută. Firma are o datorie către clienţi. Pentru împrumutul acordat dumneavoastră veţi avea.

în valoare de 150 de lei. Alţi creditori sunt toţi cei care. Salariul ajutorului vostru în valoare de 800 de lei. Taxe către stat în valoare de 600 de lei.650 lei Cum să îţi dezvolţi propria afacere 11 . mărfuri. Bugetul statului.000 = 1.000 + 100 + 150 + 800 + 600 = 2. sub o formă sau alta.400 (S1) – 800 – 300 = 300 de lei Creanţe: S2 = 0 (S1) + 1. dar aveţi promisiunea că vor intra în timp scurt). Salariaţi. Furnizorii sunt cei care vă dau produse.100 de lei Stocuri de materiale: S2 = 1.Lecţie demonstrativă Sursele de finanţare se numesc în mod generic pasive. servicii necesare desfăşurării activităţii. Alţi creditori. fie în cursul lunii următoare:      Chiria atelierului de 1. vă pun la dispoziţie surse de finanţare pe termen scurt. Totalul pasivelor curente este: 1.100 + 300 + 200 = 1.600 de lei În acelaşi timp. Exemplu Să ne întoarcem la atelierul de înrămat. Acele datorii care trebuie plătite într-un timp scurt (de regulă pe parcursul unui ciclu de exploatare sau mai puţin de 12 luni) reprezintă pasive curente. în cazul descoperirilor de cont (situaţia în care vreţi să faceţi anumite plăţi cu bani care încă nu v-au intrat în cont. tipuri de pasive Principalele tipuri de pasive curente sunt cele către:     Furnizori. Utilităţi în valoare de 100 de lei. Către bugetul statului aveţi datoria de a plăti diverse taxe şi impozite. Salariaţii sunt persoanele pe care le angajaţi pentru a presta muncă pentru dumneavoastră şi cărora le datoraţi lunar anumite sume de bani. la sfârşitul lunii aveţi următoarele datorii care ar trebui plătite fie la sfârşitul lunii. la diferite intervale de timp. Un astfel de creditor poate fi chiar banca la care aveţi deschis cont. La sfârşitul lunii situaţia activelor sale curente era următoarea:     Numerar: S2 (sold la momentul 2) = 100 (S1) + 1.000 de lei. Telefonul fix şi cel mobil.400 – 1000 – 200 = 200 de lei Total active curente: SC2 = 1.

În schimb se raportează multe accesări ale variantei demo şi un interes crescut al utilizatorilor acesteia. vânzare prin distribuitori specializaţi de software. Consideraţi că este un moment prielnic. Personal v-aţi ocupat doar de relaţia cu distribuitorii de software. sunt şanse mai mari să fie cunoscut şi vândut. cu un set prestabilit de funcţionalităţi/ opţiuni. manifestat prin comentarii şi întrebări. Pe site-ul companiei există o versiune demo a produsului. Aţi apreciat că. care poate fi testată pe termen nelimitat şi o secţiune în care clienţii pot exprima opinii şi solicita informaţii suplimentare despre produs. în portofoliul lor de produse. după modelul unor produse existente deja pe piaţă. în special în cazul tranzacţiilor efectuate cu plata în rate. Aţi decis să mergeţi pe un produs standard. Informaţiile pe care le primiţi sunt contradictorii: cei de la call-center raportează mai multe solicitări transferate departamentului de suport tehnic. după câteva luni de la lansare vânzările sunt la un nivel foarte scăzut. pas cu pas. Cumpărările directe de pe internet sunt reduse şi aparţin într-o mică măsură celor care au descărcat varianta demo. O parte din comentarii au în vedere absenţa unor opţiuni din program sau funcţionarea defectuoasă a unor opţiuni existente. care să asigure livrarea şi asistenţa clienţilor la instalarea şi utilizarea programului. ca fiind o activitate prioritară din punctul dvs. datorită faptului că tot mai multe firme aleg să întocmească electronic facturile şi doresc să aibă o modalitate simplă de generare şi arhivare a lor? Detaliile tehnice ale produsului au fost puse la punct de către un colaborator extern. Preţul de vânzare este la nivelul preţului celorlalte produse de acelaşi tip. dacă aceştia vor accepta programul dvs. Pentru vânzare v-aţi gândit la câteva alternative: prin intermediul unui call-center. 12 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . mecanismul fiind deja pus la punct. Managementul de produs (Modul 4) Exerciţiul 1 V-aţi decis să porniţi o afacere care constă în proiectarea şi vânzarea unui program software de facturare. Deşi totul a fost pregătit în detaliu. Departamentul financiar raportează că unele facturi emise nu au fost încasate. oferiţi posibilitatea plăţii în rate şi folosirea programului în regim de leasing. Departamentul tehnic raportează un număr redus de comenzi onorate ca urmare a faptului că unii clienţi se răzgândesc şi nu mai cumpără. Aţi angajat câteva persoane pentru suport tehnic. Vânzarea pe celelalte canale ar fi trebuit să decurgă de la sine. de vedere. Spre deosebire de ceilalţi producători.Lecţie demonstrativă Exerciţiile şi întrebările de verificare ajută la fixarea rapidă a noţiunilor deja asimilate şi la rezolvarea cu uşurinţă a temei pentru acasă. vânzare directă pe internet.

Care este rolul managerului de produs într-o organizaţie? 2. O posibilă cauză pare să ţină de fragmentarea procesului de vânzare. mai rău de atât. Ce cunoştinţe şi experienţă ar trebui să aibă un manager de produs pentru a putea coordona toate activităţile legate de produs? Cum să îţi dezvolţi propria afacere 13 . Având în vedere cele de mai sus. La aceasta se adaugă faptul că proiectarea produsului s-a făcut fără o analiză a cererii. El are la îndemână câteva modalităţi de a reduce nivelul său de implicare. Dezvoltarea externalizată a produsului nu permite să se răspundă unor întrebări puse de potenţialii clienţi. în plus. Personalul de la suport tehnic nu ştie de ce anumite funcţionalităţi/opţiuni nu există în program. Cum poate interveni managerul de produs atunci când departamentul de vânzări semnalează faptul că clienţii se plâng că produsele se defectează prea repede? 3. formarea unei echipe de proiect din membrii diferitelor departamente. Diferitele canale de distribuţie furnizează diferite informaţii care aparent sunt contradictorii. nici nu reuşiţi să identificaţi posibilele cauze. Întrebări de verificare 1. au cunoştinţe minime despre alte produse de acelaşi tip. lipseşte coordonarea între diferitele etape şi activităţi ale afacerii. cum ar fi:   delegarea în parte sau în totalitate a responsabilităţilor către unul din oamenii din subordinea sa. dar în ansamblu lucrurile nu merg în direcţia aşteptată şi. care să permită gestionarea unitară a aspectelor legate de produs. Fiecare pare săşi facă treaba pe care o are de făcut.Lecţie demonstrativă În final constataţi că nu reuşiţi să înţelegeţi ce se întâmplă. prin prisma managementului de produs. micul întreprinzător este „blestemat” să fie manager de produs. propuneţi câteva măsuri de îmbunătăţire care să ajute la dezvoltarea afacerii. în virtutea informaţiilor pe care le deţine şi autorităţii pe care o are de a interveni în modul în care diferitele activităţi sunt desfăşurate în vederea dezvoltării şi vânzării produselor. S-a presupus doar că produsele existente satisfac cererea de pe piaţă. Deşi în detaliu lucrurile par bine gândite şi implementate. Vânzările pe diferite canale implică uneori şi clienţi diferiţi. Cine ar fi mai potrivit să preia responsabilităţile privind managementul de produs? În concluzie. deoarece nu a participat la proiectarea/dezvoltarea acestuia. cu comportamente diferite de cumpărare şi interese diferite. iar asta dă senzaţia de haos.

profitul net scade. Mai multe despre caclulul impozitului pe profit veţi afla în Modulul 10 al acestui curs. Exemplu Să facem o analiză a trendului în cazul în care avem următoarele cifre pentru 3 luni de activitate: Indicatori Cifra de afaceri Profitul brut Profitul net Luna 1 12.500 250 210 Luna 2 15.500 350 254 Profitul net este diferenţa dintre profitul impozabil şi impozitul pe profit. Reprezentarea grafică a cifrelor legate de profit este următoarea: Se poate vedea cu destulă uşurinţă că. În cazul nostru. Profitul impozabil nu este obligatoriu să fie profitul brut. tabele şi scheme sugestive. Plecând de la un moment iniţial zero. Din punct de vedere fiscal. am analizat evoluţia CLN şi a profitului în cazul în care se modifică ponderea costurilor cu materialele. Sunt aşa-numitele cheltuieli nedeductibile. este posibil ca anumite cheltuieli să nu poată fi scăzute din venituri. la o valoare constantă a profitului brut de 350 RON. se pot analiza evoluţiile perioadelor următoare sau se pot compara diferite variante de acţiune.000 350 270 Luna 3 15.Lecţie demonstrativă Pentru ca studiul să fie cât mai uşor. cunoştinţele noi sunt prezentate folosindu-se imagini. 14 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . Analiza tendinţelor (Modul 3) Modalitatea de calcul prezentată anterior permite determinarea tendinţei sau a trendului.

planificarea optimă a încasărilor şi plăţilor (proiectarea fluxurilor de numerar) reprezintă un argument important ca banca să acorde un credit. Returnarea creditului bancar se va face prin scoaterea treptată din afacere a sumelor investite. cum fundamentează fluxurile de numerar. estimarea veniturilor şi cheltuielilor şi. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 15 . O modalitate tot mai întâlnită de a trece peste dificultatea obţinerii creditelor este aceea ca întreprinzătorul să solicite un credit în calitate de persoană fizică. Suma împrumutată în acest mod o investeşte în afacere. mai ales. Acest lucru se poate vedea cu uşurinţă în modul în care întreprinzătorii întocmesc dosarele de finanţare şi prezintă planul de afaceri. Principalul impediment în obţinerea unui credit bancar ţine de încrederea pe care banca o are în întreprinzător şi în afacerea pe care o derulează. creditele bancare rămân o sursă importantă de finanţare a activităţii. cum este cazul microfinanţărilor. Există o diversitate destul de mare de produse bancare destinate IMMurilor. întreprinzătorii nu reuşesc să convingă investitorii (în acest caz băncile) în legătură cu profitabilitatea pe termen lung a afacerii şi cu capacitatea lor de a administra eficient afacerea în cauză. care este absolut necesară pentru a putea asigura rambursarea creditelor. La ele se adaugă o serie de forme de creditare sprijinite de către stat.Lecţie demonstrativă Creditele bancare (Modul 3) Deşi nu sunt foarte populare în rândul micilor întreprinzători. Dincolo de profitabilitate. După cum am amintit deja în partea privind finanţarea prin capitalul social.

5 1. Care dintre alternative are mai multe şanse de succes. REZUMATUL MODULULUI 1 1. fluxuri de informaţii sau produse – se realizează bunuri sau servicii.3 1. Prezentaţi-le ideile voastre şi urmăriţi reacţiile lor. Este posibil ca pentru o singură idee de afacere să fie nevoie să folosiţi mai multe coduri CAEN. Este foarte important să identificaţi corect codul/codurile CAEN aferent/e afacerii pe care vreţi să o începeţi. citit sau chiar întâlnit. tehnici de producţie. În acest scop am prezentat. Cereţi părerea celor din jurul dumneavoastră. activitatea se poate desfăşura nu numai direct. Oricum ar fi. Dacă alegerea codurilor nu este corectă sau completă. Probabil vă întrebaţi dacă aveţi „stofă” de întreprinzător. chiar dacă este doar o vorbă bună.6 1.Lecţie demonstrativă Pentru o cât mai bună sistematizare a cunoştinţelor acumulate. în scopul stabilirii modalităţii de impozitare a fiecăreia. În cazul în care aveţi în vedere mai multe alternative de afaceri. Indiferent de ideea de afaceri pe care o aveţi. se poate aprecia că desfăşuraţi activitate în afara legii şi veţi fi sancţionaţi în consecinţă. Caracteristicile activităţii independente sunt: libera alegere a desfăşurării activităţii.7 16 . aceasta trebuie „tradusă” într-un cod de 4 cifre care se regăseşte în CAEN. fiecare modul conţine la final un rezumat.4 1. ce se înţelege printr-o activitate economică. Gândiţi-vă la toţii oamenii de afaceri de care aţi auzit. Identificaţi acele calităţi care credeţi că i-au ajutat să reuşească. pentru început. forţă de muncă. Orice activitate se caracterizează prin intrările de produse (bunuri sau servicii). care este mai uşor de realizat. activitatea se desfăşoară pentru mai mulţi clienţi. ci şi cu personalul angajat de întreprinzător în condiţiile legii.1 Acest prim modul al cursului şi-a propus să vă ajute să vă orientaţi mai bine „în teren”. Distincţia dintre activitatea dependentă şi cea independentă este făcută de codul CAEN. Pe baza codurilor urmează să se facă mai departe înregistrarea şi autorizarea afacerii. Nu refuzaţi niciun ajutor. înconjuraţi-vă de cât mai mulţi oameni dispuşi să vă ajute. riscul pe care şi-l asumă întreprinzătorul.2 1. Câştigaţi şi păstraţi încrederea celor din jur – este un element esenţial pentru succesul vostru ca întreprinzători. procesul de producţie şi ieşirile de produse (bunuri sau servicii). Se spune că o activitate are loc atunci când prin combinaţia de resurse-echipamente. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1. care vă place mai mult. va trebui la un moment dat să decideţi cu care veţi începe. a programului de lucru şi a locului de desfăşurare a activităţii.

În acest caz va fi uşor să vă puneţi în „pielea” administratorului pensiunii pentru a evalua punctele forte şi pe cele slabe ale afacerii. Nu a încercat să diferenţieze produsul oferit de cele ale concurenţilor fie din punct de vedere tehnic. Desemnarea departamentului de suport tehnic ca având atribuţii pe partea managementului de produs se justifică şi prin aceea că activitatea de marketing şi vânzări nu este pe deplin conturată în cadrul organizaţiei. De fapt. El este. Ţinând seama de cele de mai sus. cel mai potrivit să coordoneze diversele activităţi cu referire la produs. El poate formula. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 17 . Modificări ale preţului sau ale condiţiilor de plată. Este îndeosebi cazul celor care asigură suportul tehnic şi care reprezintă „interfaţa” cu clientul. cum ar fi: 1. sub diferite forme. în acest proces. fie al preţului. nevoi care urmau să fie transpuse în funcţionalităţi ale programului. A preluat funcţiunile produselor existente asumându-şi aceleaşi posibile erori de proiectare. ar trebui să găsiţi o pensiune (sau mai multe) care să aibă o poziţionare relativ asemănătoare cu cea pe care intenţionaţi să o construiţi. pentru ca informaţiile să fie relevante. pe baza informaţiilor primite de la utilizatori:     Cerinţe legate de funcţiunile programului. este absolut necesar ca oamenii din interiorul organizaţiei să fie implicaţi. proiectarea sau mai exact reproiectarea produsului trebuie să fie o preocupare permanentă. La o analiză mai atentă se poate vedea că departamentul de suport tehnic deţine informaţii privilegiate legate de produs şi de piaţă. 2. 4. 3. Este important să găsiţi o pensiune care are cele mai multe elemente comune cu cea pe care vreţi să o faceţi. în consecinţă. Recomandări privind produsele concurente.Lecţie demonstrativă La finalul fiecărui modul veţi găsi o serie de răspunsuri la exerciţiile propuse spre rezolvare cu ajutorul cărora vă puteţi verifica propriile soluţii. întreprinzătorul ar trebui să reia procesul de proiectare a produsului. Schimbarea condiţiilor de livrare şi instalare. Nu s-a informat asupra produselor sau serviciilor alternative. Totuşi. bazându-se pe informaţiile primite de la utilizatorii programului. Chiar dacă dezvoltarea produsului a fost externalizată. pare relativ simplu de obţinut informaţii. Exerciţiul 2 Dat fiind că pensiunile turistice sunt din ce în ce mai numeroase şi situate în cele mai diverse locaţii. RĂSPUNSURI LA EXERCIŢII Exerciţiul 1 (Modul 4) Întreprinzătorul a făcut câteva greşeli încă din faza de concepţie. ca răspuns la evoluţia cererii. Nu a încercat să înţeleagă corect nevoile clienţilor.

cu ajutorul căruia vă puteţi familiariza cu cei mai importanţi termeni de specialitate utilizaţi.) sau imaterial (ex: program software) pe o perioadă determinată. clădire etc. către un utilizator (în cazul nostru micul întreprinzător). ca urmare a stării sale de insolvenţă. echipament. DICŢIONAR DE SPECIALITATE ciclu de exploatare credit comercial executare silită (Modul 3) – un tipar după care banii intră şi ies din afacere.Lecţie demonstrativă Acolo unde este cazul veţi găsi la finalul modulelor dicţionarul. sumele disponibile pentru investiţii şi dezvoltare vor fi mai mici Cum să îţi dezvolţi propria afacere factoring faliment leasing politică de dividende 18 . Utilizatorul are obligaţia de a plăti pentru folosinţa bunului o sumă lunară sub forma unei chirii (în cazul leasingului operaţional) sau a unei rate de leasing şi a unei dobânzi (în cazul leasingului financiar) – politica privind distribuirea profiturilor sub formă de dividende şi reţinerea profiturilor pentru reinvestirea lor în afacere. în funcţie de specificul activitaţii – formă de creditare pe termen scurt care constă în plata cu întârziere a datoriilor către furnizori – ansamblul de măsuri pe care un creditor le efectuează cu sprijinul instanţelor de judecată în vederea recuperării creanţelor sale. În cazul în care. în loc să se acumuleze. profiturile se distribuie acţionarilor/asociaţilor. Există proceduri speciale privind executarea silită a creanţelor rezultate din tranzacţii comerciale. Profiturile acumulate pot reprezenta cea mai semnificativă sursă de finanţare a dezvoltării afacerii. Insolvenţa este acea stare a patrimoniului debitorului care în mod evident nu permite plata datoriilor cu sumele de bani disponibile – transmiterea dreptului de folosinţă a unui bun material (ex: maşină. la fel cum există proceduri speciale privind executarea creanţelor bugetare (datoriilor pe care contribuabilul le are către stat) – reprezintă „vânzarea” facturilor sau creanţelor pe care întreprinzătorul le deţine. înainte de scadenţa acestora – procedura de lichidare a averii unui debitor pentru acoperirea pasivului (a datoriilor).

Aleea Livezilor nr.pdf Denumirea firmei: ARTEL SRL Adresa: Bucureşti. cu ajutorul căreia vă puteţi verifica cunoştinţele însuşite. care vă va oferi îndrumare pe durata studiului. acesta: a) va primi un cod de înregistrare special. Aceasta poate fi trimisă profesorului personal.ro/romana/formulare. Bl. ro/documente/ghid_completare_cerere_inregistrare. b) va primi indicativul „RO” care se va poziţiona în faţa codului de identificare fiscală. diferit de codul de identificare fiscală. c) societăţile comerciale. sc. 3. sector 1. Puteţi folosi în acest sens formularul de cerere şi ghidul de completare care pot fi descărcate la: http://www. Plătitor de impozit pe profit Societatea nu va avea angajaţi.000 de euro/an.onrc. TEMA PENTRU ACASĂ 2 Răspundeţi la următoarele întrebări (la cele de tip grilă o singură variantă este corectă): 1. 15.Lecţie demonstrativă Toate modulele sunt însoţite de o temă pentru acasă. În urma înregistrării la Registrul Comerţului următoarele entităţi capătă personalitate juridică: a) întreprinderile individuale. Dacă un întreprinzător se înregistrează ca plătitor de TVA.php#table_1 şi http://www. b) să aibă maximum 10 angajaţi. 2. 3. Completaţi cererea de înregistrare pe care ar trebui să o depuneţi la ONRC cu următoarele informaţii referitoare la afacerea cu mobilă pe care am prezentat-o în exemplele din caiet. cifra de afaceri estimată fiind sub plafonul de 100. c) să nu aibă niciun angajat. 12 Asociaţi: unic asociat Popescu Cristian Forma juridică: SRL Capital social: 200 lei Vector fiscal:   Plătitor de TVA. Una din condiţiile pentru ca o societate comercială să fie considerată microîntreprindere din punct de vedere fiscal este: a) să aibă cel puţin un angajat. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 19 . b) întreprinderile familiale. 4. ap. 1.onrc.

eurocor.225. înscriindu-vă la cursul Cum să îţi dezvolţi propria afacere! 021/33. În speranţa că materialul prezentat v-a convins de accesibilitatea şi atractivitatea cursului nostru. www. pe care le găsiţi în interiorul caietelor de curs. Cu acest exemplu de formular de temă se încheie lecţia demonstrativă a cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere.33.ro 20 Cum să îţi dezvolţi propria afacere .Lecţie demonstrativă Temele se rezolvă pe formulare speciale. vă dorim mult succes şi vă aşteptăm să deveniţi cursant al Institutului nostru.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful