Chiar daca Eric Berne - fondatorul Analizei Tranzactionale - nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice

("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor. "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. In afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes", evitand angajarea impusa de "apropiere" si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Un ultim avantaj - fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema - protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK - Tu nu esti OK" devine evidenta. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual...", "stiloul meu", "haina mea", la lucruri mult mai grave: " religia mea", "fiul meu", "culoarea pielii", si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea", "facultatea mea", "lecturile mele", " prietenii mei" etc. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita). Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.

"Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"), guvernul ("Toti corupti si incapabili"), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea... Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant - fie psihologic - "Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. <<Uite mama, merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. ("Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!"). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Te-am prins, fir-ai tu sa fii...>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite...

<<Da, dar...>> Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da, dar..."). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine..."), iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios, pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict, situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). Am spus "insidios" pentru ca, asa cum se intampla in toate jocurile, nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. A, care traieste sau lucreaza cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane, oricum, izolat in pozitia de victima. <<Picior de lemn>> Jucatorul care, in acest caz, poarta intr-adevar o proteza, se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn"), sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund", "sunt negru", "nu am bani", "nu am studii", "sunt...", "nu sunt...", "nu am..."), uitand ca altii, in aceeasi situatie, au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului...). <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga, spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. De fapt, este jocul perfid al puterii - practicat la toate nivelurile - care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, impingandu-l astfel sa se descopere, pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoaca reactii violente. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane, in diverse roluri.

Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca, dupa el, viata - sau ceilalti - il persecuta. Sotia, un prieten, medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. Uneori reusesc - pentru putin timp, pana la betia urmatoare - si apoi totul reincepe. intre timp, nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite, dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat, jucatorul hazardului, obezul...) si care, intr-un fel sau altul, fac rau celor apropiati. Binenteles, nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale, ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima, m-a contrazis net, demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie, chiar avand rolul de Persecutor activ. Sau, cum mi-a explicat el, aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea), dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus, chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista, unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios, dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. Daca dintr-un punct de vedere psihologic, sau mai bine zis, psihiatric, poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde, in aceleasi conditii, eu nu reusesc, este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata), din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico - politic functional si productiv. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari, as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Daca, in schimb, el are dreptate... ei, atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori, cand sustin seminarii pe tema jocurilor, unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. Adevarul este ca, data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes", iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Pe deasupra, nu se utilizeaza corect starea Adult, unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care, cu siguranta, nu lipsesc), mai degraba decat sa raspundem automat,dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima), fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator), fie sa-i criticam, sa-i atacam, sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). Ca de obicei, va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat, dar... atentie, de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit, cu un mare simt

al umorului, Eric Berne jocul celui care, dupa ce i-a citit cartea, s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia, fara a le vedea pe ale sale...). Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: - cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil", ii mangaie, le vorbesc; - cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi, lovindu-i din cand in cand; - cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit. Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila - din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". Dar s-o luam incet. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke", cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt "strokes" pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. In cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. 1.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa.

2. Ritualurile Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? - Multumesc, bine. Dar dvs.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. 3. Recreerea Frumoasa zi, nu? Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul. Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica... Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de "strokes" mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. 4. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. 5. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza "coborarii garzii", ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK - OK, dupa cum vom vedea mai departe). 6. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" - Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes", in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". *************************************

Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. Adultul aparent: - reflexie - logica - deschidere spre dialog Parintele ascuns: - principii - norme - afirmatii a priori - prejudecati. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. Adultul aparent: - obiectivitate - impartialitate - deschidere de spirit - rationalitate. Copilul ascuns: - entuziasm - spontaneitate - sentimente - impresii. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. Adultul aparent: - ratiune Parintele ascuns: - prejudecati Copilul ascuns: - spontaneitate.

Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Excluderea starii Parinte: - absenta principiilor - lipsa respectului pentru reguli - absenta simtului moral. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Excluderea starii Copil: - absenta emotiilor - insensibilitate absoluta - absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. B: Da, sefule! (Parintele afectiv - Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus - Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil - Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte - Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sati permiti acest obiect - Parinte). B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu - Copilul rebel). Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)

"pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia "non - OK" va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei. Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii: Eu sunt OK - Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Eu nu sunt OK - Tu esti OK Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. Eu sunt OK - Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima. Conceptul OK - OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving - Tu invingi" - despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. - "Eficienta in 7 trepte"). Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam? A... tinerii de astazi! Ce vor ajunge? - Ai mare dreptate, asa este! - Cat e ceasul? Sapte. - Unde este dosarul rosu? - Daca ai fi mai ordonat, ai sti! - El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica... - Ea: Buna idee...

avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ.Analiza jocurilor. de comportamente si emotii. Eric Berne. si incercam sa analizam semnificatiile. ci se refera la modele de comportament.traditii etc. . . Valorile transmise se refera la: .bine si rau .Analiza tranzactiilor. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. mai mult sau mai putin constient. . in infruntarea existentei. Analiza Tranzactionala cuprinde: . Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. educatori si profesori (stare Parinte). adica modele folosite de persoane. pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.implinire profesionala . care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale. Analiza structurala.Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei.Analiza pozitiei vietii. . facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala".casatorie . alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta).ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci .credinte . prin opera unui psiho-terapeut american. un grup sau o firma). continuand sa actioneze si asupra individului adult. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie.Analiza structurala. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. vreau deci sa arat conceptele principale. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. o familie. AT.

mai bine imbracate cu altceva". Se supune si executa ordinele primite. sfatuieste si are grija de copilul sau. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". . ca sa nu ti se intample ceva". respectandu-i insa autonomia. Vocea este taioasa si dura.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza.: "Du-te-n pat.. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. asteapta sa te invat ceva mai sigur".Starea Parinte se divide in: .: "O sa fac eu treaba in locul tau. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Din punct de vedere fizic. maine trebuie sa te scoli devreme!".Normatorul. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. "Nu asa se face!". Ex. gesturile sunt generoase si deschise. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut.. "Saluta-l pe vecin!". "Termina de infulecat ca faci indigestie". Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. "Acel prieten nu e bun pentru tine". supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. sustine si incurajeaza. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. Vocea e calda. . devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Ex.: "Nu stii sa faci nimic!". consoleaza. verificand daca sunt respectate. dulce si linistitoare.: "Asa poate fi periculos. "Astazi este destul de frig. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. Ex. individuala sau colectiva. Ex.

Individul manifesta dorinte. fara indoiala". dar este autonoma si independenta. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. Avantaje: spontaneitate si energie.. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna.: "Bate campii!". isi foloseste in exprimare trupul." Copilul adaptat accepta regulile grupului.se incepe o negociere . Vocea e dulce si moderata. "Lasa-ma in pace!". rational si obiectiv.se cauta o solutie . "Cine stie cum dracu' functioneaza. nu are prea multa pudoare. Ex.. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului.. Ex. ti-am adus ceea ce vrei". dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". Se exprima vijelios. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. dar daca nu se poate.se hotarasc obiective . Vocea este energica.: "Acum n-am chef!".se asuma propria responsabilitate . linistit si rezervat. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. striga. placere si entuziasm. nu este atat de important". diseara facem nebunii.". Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. maniei. cumpara-mi o prajitura!". Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente.. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. descurajarii. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.: "Scuza-ma daca te deranjez. pot reusi si singur!". Vocea este seducatoare si reflexiva. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. plange. Privirea este vivace si luminoasa. satisfactii. "Wow. "imi pare rau! S-ar putea. "As prefera o cafea.: "Mi-a venit o idee extraordinara". actioneaza liber.Ex. "Daca faci asa o sa reusesti.se ia o decizie . insatisfactii. "Mi-e foame. opozitia nediscriminata. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. "N-am nevoie de tine. am chef sa-l demontez!". tonul adaptat cu situatia: rade. vocea este energica si furioasa. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Ex. fricii. Tonul este echilibrat si ezitant. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. nevoi.se vrea a se rezolva o problema .

Ton clar dar inexpresiv.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. (Parinte normator -> Copil). aceasta determina o mare serie de combinatii.. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult).se doreste evaluarea unor rezultate . -A. B raspunde cu o critica.. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. asa este! Evident. tranzactie.. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri".. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor".. starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima".. Tranzactie oculta. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator"..".Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii..... Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. "Deducem ca. Voce regulata si neutra. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Privirea este directa. eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate.B: Daca ai fi mai ordonat.Adult dar comunicarea efectiva este Copil . . "Victima". ************************************************************* Cum am spus deja. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. "Eu cred ca. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. in acelasi mod. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva.. ma joc").A: Unde este dosarul rosu? . .se cauta o conciliere. . . fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. dar neutra. .Ea: Buna idee.". Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. Dialogul este aparent Adult . Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. film.Cat e ceasul? Sapte. studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala..". Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor".

pana cand se obtine rezultatul dorit. (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost.in varianta cea mai optimista . ceea ce ar avea drept rezultat .Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". (R. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1.definitia obiectivului. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". . (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. Vi-l aduc din nou in atentie. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. .observarea rezultatelor. Tocmai de aceea. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" . Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. Iata deci ca. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": .absolut nimic.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica.W. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. . inainte de a deschide gura. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. in primul rand. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. este nevoie ca. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". pentru ca. Deci. (A. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut.

ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.si reactionam in mod automat agresiv. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. sa informez. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. in maniera empatica. sa cer ceva. Victima . Din pacate.Rodica Candea). agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. ******************************** Evident. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. speriat. nu cel care ne asculta). nu exista solutii simple. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. sa stabilesc o relatie etc. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala.Salvator etc. un avocat. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor ."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre.chiar daca este mascata cu abilitate . important este sa o facem in cunostinta de cauza. sa seduc. sau ne transformam in "victime".Victima. toti suferim de o nesiguranta de fond . altfel vorbim doar pentru noi. 3. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". distrat. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru.Poate vreau sa clarific o situatie. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. inainte de orice chiar noua insine. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. daca cineva este obosit. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi . mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. 2. sa multumesc. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. Asadar. infuriat. mai ales daca o face in maniera negativa. De asemenea. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. sa dojenesc. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. dupa cum am mai spus. Ne place sau nu. sa exprim un sentiment. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem.

prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. comportamentul tau nu a fost eficace. in situatia data. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. Evident. un inginer. 2. Se foloseste atunci cand laudam. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. In acelasi fel. respectiv.Tu esti OK. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK . Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. Aceasta inseamna. sustinere.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. daca. Evident. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . ceea ce nu va face. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. incat va face obiectivul unui articol aparte. insa. de exemplu. Persecutor sau Salvator.Tu nu esti OK. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. daca este folosita intr-un moment oportun. 1. . judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate .un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment).Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. incurajare. In acelasi mod. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. sa zicem. In caz contrar. Copil si Parinte in diversele lor forme.fizica sau psihologica. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. comportamentul nostru rational (Adult). folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). de exemplu. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. educator. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. s-a spus ca acestea simbolizeaza.Copil. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa.

contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". ci din intuitia creativa. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? Atitudine . prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. daca as cunoaste-o. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. cu toate acestea.Copil. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. a prejudecatilor.Adult. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). pe buna dreptate. Avand in vedere faptul ca aici locuim. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. dupa cum s-a mai spus.Tu esti OK. printre cele mai pozitive. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). (Logica este un instrument ciudat. in acest caz. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . Cel mai dificil. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. Totusi. Mai mult. pentru a exprima sentimente si emotii. Tranzactia Adult .3. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational.Adult. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. incat poate fi mentionata. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Ca de obicei. 5. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. este sa nu ne lasam inselati. mai ales de noi insine. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala.Tu esti OK.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail.Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . unde se abordeaza subiectele preferate. 4. Tranzactia Parinte . fara a vi se transmite informatii. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate.

Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. . . .Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran.Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi. nu actioneaza niciodata. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. dar o singura scuza. 10 cifre si 7 note. .Rith Ross Faceti ceea ce puteti.Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu.John Charles Salak Exista doar 3 culori. vei continua sa primesti ceea ce primesti.Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. ceea ce facem cu ele este important. chiar daca are 20 sau 80 de ani.Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza. Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. . Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. . cu ceea ce aveti.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. Oricine continua sa invete ramane tanar. . . .Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. acolo unde sunteti. . fa-o si gata.John M. .

Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi.Henry Ford " Pot . .John Ruskin Decizii Eu iau decizii.John M. daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun. ... cind "ar trebui" devine "trebuie". atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. Cresterea Unele persoane cresc responsabile. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca.Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. pentru ca eu cred ca pot!" . .Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata. deseori il obtii. . ai oricum dreptate. A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu.Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. Poate nu sunt perfecte. cind "mai intii si mai apoi" devin "acum". altele pur si simplu sunt ingamfate.Somerset Maugham . . dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata.Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze. .Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau".. .

Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta.John M. acel ceva nu se numeste munca. dar daca stii de ce.Macauley Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. .Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva. .Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura. Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa. . vei avea intotdeauna o slujba. Daca cunosti cum.Conducere Conducatorii vor invata din trecut. . vei fi un indrumator. Capozzi Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga.Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. . . si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca.Charles M. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. .

chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. Spune adevarul cu calm si claritate. si asculta-i pe ceilalti. Evita persoanele vulgare si agresive. . lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". Si daca ti-e clar sau nu. . multe persoane lupta pentru idealuri mari.Henry D. chiar si ei au o poveste de spus. Capozzi Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. . Fii tu insuti. treburile ingrate si visele infranate.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" . sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. spune-mi ceea ce ai realizat. Incearca sa fii fericit.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele. . Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti.John M. este inca un lucru nemaipomenit.Dar nu te chinui cu imaginatia. Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. Fii atent. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale.Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti. si oriunde viata este plina de eroi. oricum tu esti cel care il concepe. Cu toate amagirile sale.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. acestea oprima spiritul. aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla.

surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta.Gasita in antica biserica din Sao Paolo . Meritul apartine omului care se afla in arena. neincrederea. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. neimblanzita provocare a evenimentelor. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. Suntem tineri asemeni credintei noastre. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. batrani asemeni temerilor noastre. este o capacitate a imaginatiei. daca greseste.Baltimora. maretimii si fortei naturii. Cand totul va fi la pamant. care actioneaza pentru o cauza nobila. este o forma a gandirii. cade cel putin glorios. a omului si a infinitului. tineri asemeni sperantei noastre. batrani asemeni indoielii noastre. tineri asemeni increderii in noi insine. care lupta curajos. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). dubiul. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat . o forta pura de sentimente. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. care greseste si care poate cadea inca. batrani asemeni deziluziei noastre. si care in cel mai rau caz. Preocuparea. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. bucuriei. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. este o conditie a vointei. Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. Anii rideaza pielea. doar atunci veti fi intr-adevar batrani.

si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Si tot ceea ce conteaza mai mult. dar nici unul prea mult. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. si nervii. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. Daca reusesti sa-ti infranezi inima. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. vei fi un Om fiule. intalnind Succesul si Infrangerea. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti.Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi . sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept.

Alt timp 13. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Momentul razbunarii 11. Ca locul sa fie mai jos 12. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Permisiunea 3. Ca cineva sa schimbe 9. Un adevarat tap ispasitor 18. Rindul meu 6. Invingatorul vs. Invingatorul are intotdeauna un program. Ca fii sa plece de acasa . Un dezastru 16. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14.este copilul care nu era luat in seama ieri. Mai multe locuri deschise 10. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Incurajarea 4. Sa fie gata cafeaua 5. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Celelalte reguli 8. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Inspiratia 2. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Persoana potrivita 15.

ca cineva sa ma descopere 41. ca cineva sa ma observe 50. primavara 65. acordorul pianului meu 61. Ca locul ss fie mai inalt 34. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. Sa se intoarca tineresea 25. un semn din cer . sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. ca supusii mei sa se maturizeze 57. o cura pentru herpes/SIDA 46. Sa fie reales Richard Nixon 28. masuri de siguransa mai adecvate 42. sa se epuizeze renta neocuparii 64. al ciumei. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. ca dragostea mea sa renasca 49. al incompetentei. al minciunii. revizia mea anuala 32. sfirsitul saraciei. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43.19. Indicii Dow Jones la 1500 20. Despartirea de comun acord 22. Un moment mai bun 23. sa incasez creditele in scurt timp 63. un control mai bun al nasterilor 52. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. sa am viziunea libera 36. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. ca aceasta intilnire sa se termine 62. O cautare de prietenii mai buna 33. al rautatii. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. Ca leul sa doarma cu mielul 21. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. Miine 30. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. o lipsa a riscurilor 38. sa moara parintii mei(glumesc) 45. doi slujitori tineri sau mai multi 31. reintorcerea lui Chicken Little 56. Un horoscop mai favorabil 24. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. sa se termine razboaiele 48. Reforma profesiunii forense 27. al injustitiei. noua mea carte de credit 60. sa scada un brevet concurent 55. sa fie inlocuita prescriptia 44. sa inceapa semestrul 35. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. Preavizul de doua minute 26.

inconstient. sa . permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. ca fiii mei sa fie atenti. ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". In picioare. batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. Cind ne eliberam de temerile noastre. sa predomine logica 79. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. pe altcineva de incurcat 77. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. magnific. curati. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). plin de talent. noi. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. sa se termine plata alimentelor 69. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. Astepta citeva secunde si adauga: "Intr-adevar?" Atunci se apleca . cozi mai scurte in banca 73. nu intunericul nostru. apoi spuse: " acum vom face un experiment". Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. Nu doar in citiva dintre noi.fie recunoscuti. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". fabulos?* In realitate. ca vintul sa se reimprospateze 74. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. ascultatori si autonomi 75. ci in fiecare dintre noi. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare .Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. batrinul scoase un recipient mare din sticla.68. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. anotimpul urmator 76. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului.

Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. As dormi un pic. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna. cel mai istet dintre elevii sai. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. Cu atentie varsa nisipul in vas. daca as avea o inima. As convinge orice femeie si barbat ca sunt . de aceasta data plin de pietris. m-as imbraca subtire.. toti laolalta. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. "Nu este aceasta. ca ii iubesc. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii.din nou si scoase de sub masa un alt vas. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". as sta treaz cind cei mai multi dorm. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh.""Nu" raspunse profesorul.. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu".N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. daca as avea un pic de viata. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. As asculta cind cei mai multi vorbesc. as visa mai mult. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. gindindu-se la tematica cursului. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. De data aceasta. "Bine" adauga batrinul profesor. "Bine" raspunse batrinul profesor. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui. Dumnezeul meu. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. Dumnezeul meu. As da valoare lucrurilor.. Se facu o liniste profunda. As pleca cand toti se distreaza. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele.

Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut . am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut.favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi.. eu voi muri. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea.. ci odata cu uitarea. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice... Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. dar intr-un final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza..

Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). Asadar.. indrumarea unui specialist. mai presus de toate. cu un star rock. verbale si non-verbale..Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE ARTA DE A DEVENI SIMPATIC Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data. in special cea paraverbala si non-verbala (care. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului.. fiind vorba despre raporturi personale. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . . la care va trebui. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile.se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. Acum faceti acelasi lucru. implicand toate resursele de comunicare. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit. pentru cateva minute. cu un extraterestru. lucru din greu si. mai bine zis. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. apoi un ofiter din armata. de ce nu.cum este o simfonie . oricum. tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar.. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu.. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. sa fac referire. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot. o experienta personala formata in principal din incercari si greseli. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite.). Sa nu uitam: comunicarea. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. ca si senzatiile pe care le-ati incercat. nu este adevarat. Evocati. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. Bun.). contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit. situatia cu maxima precizie posibila. deseori. apoi cu un copil de cinci ani si. gesturile pe care le-ati facut.

ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul. pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. probabil. orice obiectiv am hotari sa urmarim. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. instinctiv. inainte de a examina diferite tehnici. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. din pacate.. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu. Consecinta celor ce-am spus. Fara indoiala. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. cu un preot si nu cu un copil. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs.). Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. In afara de aceasta. cu toate acestea. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. Mergand mai departe cu rationamentul. imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. fara a ne simti. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. Si atunci. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in . asupra valorilor. poate evidenta. va reactiona la comportamentul nostru.. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. privirea. dar din cauza careia. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi.Cu un minimum de atentie. Odata stabilita baza comuna de intelegere. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. asupra modului in care. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul).

admitand reusita.Respectarea distantelor. Si in acest caz. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. intr-o conversatie particulara. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. Fizice .. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. cum. cu cine va imparti succesul?).. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. . Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul Constatandu-i importanta. are o zona proprie de distanta optima. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare. Fiecare persoana. Zona se descopera cu usurinta intrucat. dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si.ceea ce face. succesiv. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. fara a ni se spune insa. incalcand-o. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului. dupa cateva minute. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. lasand pentru moment la o parte diferentele. care va fi descoperita si respectata. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci. (Procedeul "reflecta si ghideaza"). este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. asupra caruia avem acum o imagine. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. determina rezultatul final. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva.

fundamentala. independente de continut.Tonul vocii si viteza. el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. Imitarea (sau mai bine zis.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni.Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului.Pozitia corpului si gestica. Principalele metaprograme sunt: . ca si in cazul mimicii. in acelasi mod. Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Sa va prezint. copierea se va face cu extrema atentie.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. oricum. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus. . .Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. Valori . fiind absolut insuficient. care determina modul nostru de abordare a experientei. . kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie".Ritmul respiratiei. o am in pregatire!). . Si aici. sau al unor articole. de fapt. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. acestea ne vor fi de un real folos. . auditiv.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. cu o tehnica potrivita. pentru a evita depasirea limitei constientului. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual. totusi. cadrul limitat al unui articol. un rezumat schematic. Verbale si paraverbale . este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. importanta lor este..

evenimentelor . Decizii .. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau. Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor.). Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: . dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii.rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea. ele ne sunt cunoscute. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). atunci.cunostintelor ....efect (daca. corect sau gresit.. sa reactioneze in afara propriilor credinte. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. in mod normal. Caci aceeasi valoare (libertate. Daca. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic.mediului social .. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza . Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva.Sunt veritabile filtre de evaluare. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor..

A. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Ceea ce eu pot spune. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie". pentru scurt timp. nu stie de ce. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. In acest moment. Tema. Ca exercitiu de flexibilitate. observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil.Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. in asteptarea marilor rezultate. dar nu mai simplu decat atat". incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. pentru <<acasa>> Oricum. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. un instrument .. Poate ca unii dintre dvs.. dupa cum cred eu. dupa cum am vazut in numarul din august. O data in plus. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. insusindu-va. pe baza experientei mele. iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. avand in vedere ca. este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. in acest moment. se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana.. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. Ele exprima credinte. valori. aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. Incercati. in special in ceea ce priveste tratativele comerciale. apoi intrerupeti contactul. atasamente. sistemele de valori si credintele cuiva. va propun un experiment preliminar.

in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA .deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA . .cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . . care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. Am vazut deja ca mintea noastra. distorsiune si generalizare. "Toti sunt impotriva mea".limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. din punct de vedere gramatical. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. semantic. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat".deoarece. dincolo de procedurile de selectie. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. sintactic. .comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Din opera lor. Dar aceasta harta nu este realitate. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda.

California). nume. chiar si acesta e un instrument complex.intotdeauna). Pentru a intrerupe acest proces. “Chiar nimeni?”. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. cu toate variantele posibile. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. doar subintelese. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. niciodata”. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. OBLIGATII Obligatiile. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. intotdeauna. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” . nimeni. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. nu trebuie. care. pana cand J. cel mai bine este sa pui intrebari. Sa le vedem pe rand. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. rationalizari. Noi dam aici o versiune a Metamodelului. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. mai ales cand nu stii exact ce cauti. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. si care cere un studiu serios. “intr-adevar intotdeauna?”. nu se poate. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. chiar daca acestea sunt. niciodata). chiar simplificat. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). se exprima cu cuvintele: “trebuie. in schimb. verbe. Insa. necesita. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. incluzand toate expresiile echivalente. obligatii. exemple de cazuri precedente sau regulamente. Grinder si R.Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. este nevoie. Palo Alto. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. comparative. uneori.

“Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. in cazul verbelor. “mai rau”. Din nou. “Este mai bine sa faci asa”. “prea putin” etc. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. dar nu a funtionat”). Inca o data. iar aceasta poate fi obtinuta simplu. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. cu un cuvant: “Cum?”. ca si in urmatoarea.. de obicei. sau furnizand justificari. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. VERBE In aceasta categorie. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente).. “dezvoltare”. “prea mult”. In schimb. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. “libertate”. ATENTIE! .“Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. “Acest obiect e prea scump”. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). “Inveti prea putin”. Un caz particular este verbul “A incerca sa.

In special la inceput. daca este de bunacredinta. Ajunsi aici. situam taramul tuturor posibilitatilor . Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta.In ciuda aparentei inofensivitati. din cazuri concrete. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre.. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. se va afla in fata propriei confuzii. asteptati-va la reactii agresive si ostile. cand acesta a fost invatat corect. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. se va simti descoperit. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. este aplicatia la dialogul nostru interior. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. italian . simpatic care.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. ca aceste intrebari se infig ca spadele. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. legat de aceasta. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. va veti da seama. Inchei. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite.Statele Unite ale Americii. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite.. prin traditie si realitate. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. a considerat ca "Idei de . Sa ne obisnuim a gandi. sau sa elaborati solutii creative. cu un citat dintr-un anonim persan. in ambele cazuri.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. iar unul pentru ceilalti”. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. Cunoscator al Romaniei si al.

. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. intr-un viitor apropiat. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. despre Programarea NeuroLingvistica. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica.. Bruno s-a aflat in Genova. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. dar nu rational si logic in mod necesar. dar. Sa analizam. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. impreuna cu noi.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. Nu a fost nevoie. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca.. intr-o maniera mult simplificata. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. mai bine zis. va fi decis un anumit comportament. deci. sa-i acordam o zi in plus. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. el ne-a trimis articolul prin fax. care va fi in mod necesar unica si personala. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. pe baza lor. In fond. caci avem si noi "italienii" nostri. in limba italiana. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. in perioada predarii materialelor pentru revista.Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. tactili (sau. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. In acelasi timp. Asteptam cu interes opiniile dvs. Intrucat. dintre acestia. (Red. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. auditivi. functionarea creierului uman. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt.

propria comunicare.. "este un adevar clar (luminos)" ne . O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Daca eu spun "casa". sa adaugam ca fiecare persoana. "astazi vad totul in negru".imaginea cainelui. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. toti stiu ce vreau sa spun. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. "dezvoltare". "pace". are si un mod personal de a prelucra informatiile. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). maraitul etc. dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). deci. intra un caine dand din coada. altele celor auditive. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. Pentru a comunica eficient trebuie. Or. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. sa descoperim acest mod.mirosul). Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . niciodata o descriere perfecta.De fapt.zgomotul pasilor sai. O persoana incepe sa-l mangaie. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. "prosperitate". Toti va vorbesc de "libertate". dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. deci. Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. stimul-ul auditiv . Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. La un moment dat. Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. ne vom afla intr-o confuzie totala.. stimulul kinestezic .

daca vei merge atat cat trebuie. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . de "eficienta". numai sa ajung totusi undeva.spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice .Atunci. In concluzie. mai mult sau mai putin mari. va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat".. . H. in afara de o doza buna de amuzament. Fiecare dintre noi. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. mai mult sau mai putin importante. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. aveti putina rabdare). . Va garantez. in orice moment. probabil.. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.in ceea ce ma priveste.Ah. incerca sa explice Alice. fiecare drum este bun. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". "Alice in tara Minunilor". raspunse motanul.. spuse motanul. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". nu v-ati gandit niciodata. fara indoiala. mai presus de toate. -. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. raspunse motanul.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. dar vei ajunge. "este un contrast strident". incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva.. Dar. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie. . ca prin pas catre o comunicare mai buna. spuse Alice..si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. de L. In schimb. faceti-o si voi si asa mai departe). imi este indiferent. in acelasi mod. .Domnule motan. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". "simt lumea pe umerii mei". Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).

Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. pe care il vom defini ca "stare dorita". recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). in caz contrar. au ca scop un obiectiv. persoanele necesare. Toate actiunile noastre. fie constient.(cum ar fi cele de hrana. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. fie inconstient si. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. psihologice (apartenenta la un grup. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. timpul necesar precum si banii necesari). as bea o bere = stare dorita. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. in mod sigur. prin definitie. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. Sa vedem de ce. insa importanta sa este majora. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). aparand simultan doua intrebari: . de siguranta personala). A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). este nevoie sa schimbam strategia. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare.

astfel as putea sa-mi cumpar un apartament.). structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. astfel as putea cauta de lucru. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. dorinte. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. Aici. se pare ca nu ajunge nicaieri. cu o programare incorecta sau confuza va da. intrebarea este: Ce voi vedea.: vreau sa invat limba engleza. .. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. Nici un obiectiv nu este independent. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. Creierul nostru. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. mai rau. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. in mod sigur. chiar daca lucreaza din greu. ca un computer..1. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. pot sa decid care sunt pasii de urmat. nu obiective. astfel as putea castiga bani. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). astfel voi putea sa ma casatoresc. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. motivul pentru care multa lume. astfel as putea sa fac multi copii. Deci. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. astfel as putea. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. auzi. evident raspunsuri incorecte sau confuze. si aceasta este. veleitati. In caz contrar vom avea visuri. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea.

credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor.. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. pentru a vinde orice.. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. va rog. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere.Probabil. pasii necesari. cum sa devii miliardar). teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. oricui. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. despre tehnicile in domeniu. ca o consecinta a acestora. extraordinara si miraculoasa. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat.Masurabil .. secrete. metode nu sunt vanzatori profesionisti. Dincolo de orice metoda. cel putin in Occident. Si atunci. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. nu trece nici macar o zi. oferim astazi o vedere de ansamblu. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: .. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. in final. Dupa cateva crize de inceput. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. Ca in orice alta stiinta umana. obiective. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare.Realist .Temporal (bine stabilit in timp).Accesibil . zambind. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. . Dupa cum am afirmat in primul articol. lasand specificul sa se formeze in mod natural.Specific .

sunteti cordial si amabil. promiteti numai ceea ce puteti respecta. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. o escrocherie si. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. de referinta. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. Cand se impun tratative de vanzare. asadar. In caz contrar. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului.Si atunci. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. scump si dificil de utilizat. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. Si. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. daca. cunoasteti perfect produsul etc. este acela al SCHIMBULUI. se impune o paranteza. mai bine . (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. deoarece. sub toate aspectele. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. . primul principiu general. decat un impediment in afacerile viitoare. dar. in 1981. sunteti punctual la intalniri. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. rezolvati-le rapid. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. astazi toti poseda un calculator dar cand.chiar mult mai bine . in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). Inainte de a intra in miezul problemei. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. nu va fi pentru dvs. atingerea respectivelor obiective. Daca aveti probleme in acest sens. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. intr-o economie de piata. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. mai apoi. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. tineti la zi evidenta clientilor. asa a si fost). tineti mostrele in ordine. de fapt. cu satisfactie reciproca.

nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. agreati. in mod sigur.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. insiva. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale.odata intelese dorintele si ambitiile clientului . tocmai de aceea. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului . vor fi satisfacute.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. deseori nu expresa si de multe ori irationala. ci mai curand raspunsul la o nevoie. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine.Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. sa identificam. ceea ce este mai rau. Nu se vinde un computer ci ordinea.. de oferit. pentru obiectul respectiv. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. adaptate la situatia specifica. totusi. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere.. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. Inchisa fiind aceasta paranteza. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. 2. 3. Utilizata la momentul oportun.. este. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. cu ajutorul produsului dvs. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului .. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. rapiditatea. aceasta tehnica este deosebit de puternica. este datoria dvs. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. eficienta. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). ceea ce doriti dvs. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. va va fi mult mai usor . cu alte cuvinte.ceea ce va va spori increderea in dvs. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1." In rest.. faceti-l sa vizualizeze situatia. In al doilea rand.

invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. Cunoscand toate acestea. 6. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. in cazul in care vor fi satisfacute.nu uitati aceasta). fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). 4. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. Raportati-va la client . 5. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. ati obtinut un prim acord. auditivi. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. reprezinta un ajutor formidabil. prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). de aceea. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs.In schimb. kinestezici). care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda.". ati limitat discutia la putine puncte precise. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde.. In caz afirmativ. Reformuland cererea clientului. Rezulta ca. si. In orice caz.Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. indiferent de client. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama.. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. Pe de alta parte. acasa . nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. el va incheia intelegerea. corect anticipate.

sta la baza fiecarei activitati comerciale si.Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. o intalnire. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. Poate fi un telefon. cu atat mai putin din reviste. chiar banala. Si atunci. Tehnica comunicarii si vanzarii. este vorba despre mentinerea. pentru viitor. totul s-a terminat cu bine. (Voi nu veti cumpara in mod cert. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. pe tot parcursul tratativelor. fac parte din marele domeniu al comunicarii. lucruri. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. pe care fiecare o are si care contine judecati. 7. In asteptarea viitorului articol. ci solicitati o forma de legatura. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. dealtfel. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. nu va limitati sa salutati. a fiecarei activitati umane. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. la randul lor. non verbale). care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. si anume. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. in schimb. Daca. nu se poate invata numai din carti. Dincolo de orice tehnica. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. ceva ce va inspira dubii). materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. o expediere. pentru a primi altceva: idei. . astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. important este sa mentineti relatia cu clientul. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. In putine cuvinte. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. paraverbale. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. de a crede in produsul pe care il vinde. credinte etc. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". valori. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. Ca fiecare tehnica complexa. informatii etc. experiente.

3. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. dar este intrebarea cea mai importanta. Evident. Ajungem astfel la nucleul central. Ca un corolar al celor de mai sus. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui.. pentru inceput. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. diferite informatii etc. De exemplu. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. om) sau social (firma. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. ci de a face bine. de exemplu). natural sau social (mancare. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). protectie. atunci cand le-ai inteles.). inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. . cu consecinte dezastruoase. Pentru a le obtine.Dar.). dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). reflectind la natura lumii. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. dar nu de a face oricum. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. munca. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. totusi. informatii. desi in aparenta realitatea este complexa. in consecinta. se pun imediat trei intrebari: 1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. este ca. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. la conceptul-cheie al existentei. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. In ciuda acestui fapt. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. in loc sa vorbesc de tehnica. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. pentru a face un schimb echilibrat (bani. iubire. care este comunicarea.. (Cat costa un suras sincer?. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.

3. imediat!". 2. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. Intotdeauna uitam de ele. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. care este infinit mai complexa decat computerul. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. 2. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Paraverbal 3. Cu toate acestea. cu entitati sociale etc. cand conduc automobilul. de exemplu. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. bineinteles. nu-i vina sa.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. la fel. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. Logic 2. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). ci este vina mea. dar si cu masini. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". Nonverbal . automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. accesibil interlocutorului. sa utilizeze un computer. Comunicare cu persoane. si subliniez "tot". deci. 3. implica "comunicarea" sau. deci pentru a fi intelesi de aceasta. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).Tot ceea ce eu fac. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. De exemplu.care este totusi un lucru foarte simplu. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. (Daca cineva ma intelege gresit.

De aici. spuse regina. Sau. insa trebuie sa crezi! . mesajul transmis nu va avea efectul scontat. . 2... raspunse Alice. imbracamintea etc. pozitia. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). si nu ai fost bine educata. in cazul sau.Asta pentru ca nu ai experienta. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. haina nu ar mai face pe om. volum. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . spuse regina. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. comunicarea poate fi eficace.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. mai mult sau mai putin constient. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. 38% are loc la nivel paraverbal (ton. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. ci "cum spui". oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). daca suntem bine dispusi.Desigur ca este imposibil. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. credeam chiar si patru lucruri imposibile. regina mea. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. in intalnirile noastre viitoare. In primul rand. dar am exagerat. Daca insa intre niveluri exista contradictii. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. totul ni se pare bun si pozitiv. Despre toate acestea. viteza de rostire. paraverbal si nonverbal.Dintre acestea. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica.). miscarea.Dar. Cand aveam varsta ta.

Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. ci in sistemul de credinte (principii). 4. Cand urmarim pe cineva din afara. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. in timp ce realitatea nu se schimba. In orice situatie. capital sau fizic. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. 2. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. varsta. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Este o consecinta a ideii precedente. Adevarata problema este ca. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. pentru a gasi solutii. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. independent de interpretarea mea. reuseste urmarind anumite proceduri. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. se schimba interpretarea noastra. (Va amintiti modelul TOTE?). Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. au mers insa mai departe. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Munca este ceva distractiv. nu asteapta daruri din cer. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. cu riscul de a parea evident si banal. Legat de aceasta. In acest caz sa spunem ca. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. dar are o importanta fundamentala. 3. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea.3. Cine doreste sa obtina rezultate. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. exista doar rezultate. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. Nu exista esecul. ci dimpotriva. chiar si in cea mai dramatica. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. Silvio . Important este ca.

Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. Munca este o povara si un blestem din ceruri. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. chiar si cel exprimat in bani. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. 7. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. desigur. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. 6.Berlusconi. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. Exista. Daca dau faliment o data. 7. Deci. atentie. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. Subliniez inca o data. 2. Daca nu v-am convins. multe alte credinte care ne pot fi utile. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. 5. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. ca Ford sau Onassis. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE . care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. 4. Succesul nostru. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. 5. aveau o pregatire scolara limitata. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. 6. aceasta nu va produce nici o centima. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. distractiile si odihna. 3. chiar daca nu este util nimanui. circumstantele decid pentru mine. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. sacrificand prietenii.

Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. 45 V.. evident. un profesor de la facultate. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. raspunzand unui anunt din ziar. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. el a fost facut in realitate acum 20 de ani. loviti cu picioarele in pereti de durere. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 .. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).Legea Autoritate Sa presupunem ca. Victima. care se tine la Facultatea de Psihologie. nu primea nici un soc electric. nimic grav. 270 V. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". raspundeti la intamplare.. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. si ca dvs. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. dar coordonatorul ii cere voluntarului. Partenerul dvs. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. ii spune respectivului ca va avea un partener.Legea AutoritateIdei de Afaceri. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun.. sa continue. Va rugati. la 120 V tipati.. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. 60 V. Voluntarul devine un pic ingrijorat. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. pe un ton ferm. Socurile incep sa fie dureroase.. . e alb la fata. Si experimentul incepe. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati.. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. Dupa cateva raspunsuri corecte. o mica tresarire. pentru fiecare raspuns incorect. anume pe dvs.. 255 V. nu vor avea nici efect permanent.. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile.Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . 240 V. Coordonatorul experimentului. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat.

in mod sigur. toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus". dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva).5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V. riscam sa ne supunem . Legea nr. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. politicieni. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. pe strada . Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. vroiau sa plece.. a comertului. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"). judecatori..) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii. medici. a stiintei etc.Poate parea de necrezut. in ciuda suferintei evidente a "victimei". Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. experti. experimentul nu le placea deloc. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. decat sa procedam dupa capul nostru.politistilor. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite.sefului etc. cu atat mai putin dezvoltarea societatii. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. la birou . la scoala profesorilor. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. in plus.

. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. cu rosiile. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". cercetari timp de 10 ani. intr-adevar. .chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie. "asa e rezultatul de la calculator".500 de persoane.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute. in majoritatea cazurilor. dupa zece ani de studiu asupra a 4. dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University. . probabil nici nu-l veti baga in seama. experti. pentru ca "asa este regulamentul". extrem de usor de contrafacut.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca. de exemplu in armata sau intr-un spital.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt. ci este executat fara discutie).).. au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei. mai modern. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. . o universitate americana. lucru extraordinar de usor de realizat.ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. "acestea sunt ordinele". Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. va repeziti imediat la piata sa luati rosii. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. n-are consecinte majore. articol in ziar. 4. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte. o controla cineva? .500 de persoane. pentru ca ni se pare nepoliticos. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: . sau.

Faceti un experiment cu prietenii dvs. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel.. de cereale. inainte de Revolutie. cu alte cuvinte detine o autoritate reala. Cum putem sa ne aparam Din nefericire.Legea coerentei . in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol. in fine. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.Bucuresti Tel.. un prieten mi-a povestit ca.C. poate sa fie cinstit si de buna credinta. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. 095/810. 13-193 . nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite. Back © Bruno Medicina Leader Communications srl .com | http://www.P.. Si." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte.leader-communications. In acelasi context. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire. nu exista solutii simple. Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 .Legea coerenteiIdei de Afaceri. de cauciuc etc. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de carti.Apropo. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Nu putem pune in discutie orice autoritate. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor".com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat.. stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.737 staff@leader-communications.

Primul tip de coerenta este cea "publica". in legatura cu ceva. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. am fost de acord si.Cand eram mult mai tanar si. aceea de coerenta. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. pur si simplu pentru ca asa am promis? . credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere. Capcana aceasta. care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole". mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. fara s-o folosesc. verbal sau in scris. niciodata. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. cum usor va puteti imagina. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. si care. Legea nr. cu fusta scurta. mult mai naiv. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze. desigur. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. binenteles. Binenteles. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. am platit legitimatia ca un idiot perfect. in ciuda evidentei contrariului. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului. Era o zi de vara. datorita vietii mele sociale foarte active. In realitate insa.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. indiferent daca pozitia lui are sens si. de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. deseori. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. de la o discoteca la un teatru etc. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare.

. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs. pot sa obtin practic orice de la voi..Mecanismul fiind asa de puternic.. Desigur. se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva). Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati . aaa. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi.. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. care trebuie rezolvata cat mai repede. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. iii.. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Perfect.. Un vanzator care isi cunoaste meseria. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.? Victima: Da. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Daca se intampla asa ceva. mult mai puternica: cea interioara. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. Cate doriti? Victima: aaa.

Manipulatorul: Foarte bine. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator). Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii . Pe urma. va trebuie un motiv foarte convingator. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. cu cartile. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. evident.. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. ca sa nu spun ca nu exista deloc.. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. dar este mult mai usor sa dati bani. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. anume in doua etape. Stiti. dar puteti). Ca sa fiu mai bine inteles..ale unui bun crestin. o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).. voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Peste o saptamana. procedand coarent. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Ca sa puteti scrie ceva decent. Se poate sa admiteti asa ceva. trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. ci fata de propria voastra constiita. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. automat. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. nu-i asa? Victima: Desigur. pentru a castiga. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta. preocupat de soarta mediului inconjurator. pentru voi insiva. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care.

cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor. Va promit un viitor articol pe aceasta tema. eventual.De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs. cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur.Legea contrastuluiIdei de Afaceri. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe. LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 .Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? . Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu. obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.decente pentru batrani? Victima: Da. pentru a-i fi mai usor sa va incurce.. asa este.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.? . Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?).. intrebarile ar putea fi in genul urmator: . In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. la randul nostru. in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu .

fara a ne face un calcul global. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. s-au hotarit sa ceara. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. permisiunea parintelui staret. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. De exemplu. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. spre nedumerirea novicelui: "Frate. Este natural. tehnici strict manipulatoare. dupa cum am scris in mai multe randuri. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament)." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. daca cineva ne face un cadou.tehnicile de manipulare.. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. pana la spalatorul de parbrize din intersectie. dupa masa. . tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. aici ai gresit. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. binenteles. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. mie staretul mi-a interzis sa fumez. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia. Cand s-au intilnit a doua zi. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti." "Vezi. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. si noi procedam la fel. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. incat. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite. Fara a merge insa chiar atat de departe. dar.. calugarul fuma linistit.. pierzind adesea timp si bani? Exista.

ca si in cele urmatoare. In acest articol. telecomanda (100 $). excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu. Si.. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). vanzatorul incepe sa va arate. Sau. . casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. Nu credeti? Hm. pentru a constrange la un comportament determinat. Dupa ce vad aceste porcarii. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.000 $. Ca urmare. principiile prezentate aici. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. pe rand. ci si insesizabil. si dotarile suplimentare: radio (200 $). avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim. dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. binenteles. Legea nr. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. alte facilitati (150 $) si. viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica. de obicei. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita.La fel. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. Aceste programe functioneaza. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. in final. un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. fie si inconstient. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. sa ne tinem de cuvant.. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. alt sens.000 $. Fata de prima suma. in oricare zona a orasului. sa ne supunem autoritatii etc. bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta.

La revedere. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. Din pacate. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului. foarte importanta.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. nimeni nu va fi dispus sa va creada. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. unde vom analiza legea nr.2. dar singura nu va . pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul). imi lipseste spatiul pentru alte exemple. LOGOS Partea rationala este. a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). a obligatiei si a revansarii. Costa doar 500 $!". multe dintre ele foarte instructive si distractive.vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. O lucrare actuala. pe numarul viitor. de exemplu. evident. Fiecare element este necesar. specific maestrului de arte martiale. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. Daca nu inspirati incredere si integritate. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. veche de 2. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel.000 $. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste).

In concluzie. si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. Oricare ar fi mesajul prezentat. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia.ethos. iar daca va ajutati si cu exemple. Daca aveti o logica in vorbire. simpli. plicticoasa si iritanta. nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. anume legea "dovezii sociale". Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.desigur. Legea nr. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. directi.4 "dovezii sociale" . PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. de inteles. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. trebuie sa fiti clari. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. Dar daca aceasta este opinia publicului. pathos.obtine decat consensuri firave. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere. sunteti usor de urmarit. apelati la acest model simplu . totusi. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. dar de ce. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Asadar. Si. logos. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. spune Aristotel. nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. mesajul este mai usor de vizualizat.

binenteles.. vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole. n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.in toate ocaziile cand va cere bani. In aceasta idee. .. un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.trebuie sa va duceti la o petrecere. cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. . astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel.cand o anumita actiune necesita voluntari. Sa vedem cateva: .la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.in timp ce mergeti pe strada. .. Din nou. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii. . cateva exemple: . Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?".. Exemplele sunt nenumarate.Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. va uitati si voi in sus. . pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas. Cum va imbracati.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. pe cat de greu va oferiti primii. Ce faceti? Evident.

probabil). cu public. . cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv. o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat.citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. Daca este facuta cu eleganta. Iar succesul acestor prezentari. la fel cum poate arata pe cineva care.. 3) punerile in scena dupa modelul american. Daca tot vorbim de televiziune. Traind in societate. Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale"...oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. descoperind cum poate zugravii fara bidinea. prin mimica. pune punct oricarei discutii. unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva. in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). iar publicul scoate urlete de entuziasm.. indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului").. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs. din punct de vedere al vanzarilor. .). sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici.

(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. timpul trece). dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Unicul sfat posibil este sa incercati. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. totul este in regula. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". "criza valorilor" s. Si. Cu mintea de pe urma. facand o cerere precisa. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri. Fara a ne incurca cu teoria. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si.De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume.a. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. directa.m. nazismul sau comunismul fara a reactiona. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. din cand in cand. Cum nu ne place sa ne facem de ras. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. unui singur individ. din moment ce nimeni nu face nimic. Care este explicatia? Cum am mai spus. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate.). daca am fi fost singuri. "societate bolnava". Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. am fi intervenit imediat. binenteles. facem si noi la fel.d. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. . daca nimeni nu se misca.

cu sacou albastru. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. repede. in . LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. si ceilalti vor proceda la fel. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. chemati o ambulanta!". desigur. E adevarat. dvs. Ca o paranteza. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. asta nu are legatura cu afacerile. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.Astfel. Cum am mai spus. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. daca ni se face rau pe strada. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite. fiecare. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. Cum stie orice student la economie. dar si foarte precis: "Va rog. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.

In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. beneficiati de o reducere.anume. sunt nenumarate. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. un procedeu pe cat de subtil. . 2. mai mult sau mai putin reala.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). . (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. publicul . ca de obicei. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament.functie de locul in care ne gasim . O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". Dar. din cand in cand. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. pentru a fi opriti de cenzura. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. de obicei.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. in consecinta. pe ecran apare un semnal luminos si. cand cenzura cinematografica mai avea un sens. Clientul este pus intr-o stare de urgenta.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. bineneteles. .O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". Exemplele. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. pe atat de necinstit .Cu ani in urma. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). cum ar fi vanzarea "usa la usa". o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. Ca urmare. Sa vedem cateva: . la un pret mai mare. cum nu se poate sa plecati cu mana goala. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). el va propune ceva aproape identic.

reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. . Dovada Sociala. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. nu. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. Insuficienta. pe zi ce trece. Autoritatea.. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. Reciprocitatea. Evident. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. Coerenta. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. se prezinta foarte naturale si inofensive. ******* Teoretic. Nu avem disponibilitatea. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. pentru a obtine o judecata independenta. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul.considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Dar realitatea este ca. oricat de banal poate aparea acest sfat. Simpatia. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. Desigur. in conditii normale. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. O data in plus. Din nefericire.

in decursul istoriei. dar nu disper. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. ne place sau nu. ci . fiind obligati sa ne gandim.Legea reciprocitatii Idei de Afaceri.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. pentru a ne manipula dupa bunul lui plac.Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. morala. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. sa evaluam si sa controlam tot timpul. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. vorbind despre comunicare. valori etc. Iar aceste valori ni se par foarte personale. profesorii. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. Dar. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. Legea nr. Cat despre raspunsurile automate. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros.2: Legea reciprocitatii De multe ori. am insistat asupra conceptului de "schimb".. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. a permis formarea structurilor civilizatiei. la momentul potrivit. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: - Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta? - Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care

cererea v-ar fi fost facuta direct? - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numarul trecut. Sa vedem cateva exemple: - Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. - daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra). - Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea). Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale

unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. - Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita). Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 - Legea simpatieiIdei de Afaceri, Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 - Legea simpatiei Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.

De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei. Legea nr. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. 1. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace. 2. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente

care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. 3. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. 4. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. 5. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde... Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata

frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Cum sa ne aparam Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate. Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune. Apropo de asocieri de idei si publicitate... Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are

chef sa i se opuna. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment! 2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". Inca un "No comment". Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!

LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne - fondatorul Analizei Tranzactionale - nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor. "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. In afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes", evitand angajarea impusa de "apropiere" si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Un ultim avantaj - fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema - protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general.

Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK - Tu nu esti OK" devine evidenta. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual...", "stiloul meu", "haina mea", la lucruri mult mai grave: " religia mea", "fiul meu", "culoarea pielii", si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea", "facultatea mea", "lecturile mele", " prietenii mei" etc. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita). Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"), guvernul ("Toti corupti si incapabili"), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea... Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?")

<<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor,

care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic - cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant - fie psihologic - "Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. <<Uite mama, merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. ("Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!"). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Te-am prins, fir-ai tu sa fii...>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite... <<Da, dar...>> Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da, dar..."). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine..."), iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori)

"nu sunt. Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. nu vezi ca am un picior de lemn"). uitand ca altii.. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent).pentru putin timp.. dupa el. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. poarta intr-adevar o proteza. "nu am bani". Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca.practicat la toate nivelurile . pana la betia urmatoare . oricum. de obicei. se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. Am spus "insidios" pentru ca. intre timp. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. De fapt. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi").il persecuta. un prieten. A. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund". pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. Sotia.). <<Picior de lemn>> Jucatorul care.sau ceilalti . <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale.. in diverse roluri. care traieste sau lucreaza cu B..Un joc foarte insidios.. "nu am studii". izolat in pozitia de victima. este jocul perfid al puterii .. Este unul din cele mai periculoase jocuri care.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor. "nu am.". nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat.". Acest .."). nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). provoaca reactii violente. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. impingandu-l astfel sa se descopere. "sunt negru". asa cum se intampla in toate jocurile. Uneori reusesc . in aceeasi situatie. in acest caz.. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict. viata .si apoi totul reincepe. au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. "sunt.

dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. Adevarul este ca. jucatorul hazardului. chiar avand rolul de Persecutor activ. in aceleasi conditii.exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. obezul. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. m-a contrazis net.dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari.. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Pe deasupra.politic functional si productiv. cu siguranta. aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). psihiatric.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale.. Sau. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . Daca dintr-un punct de vedere psihologic. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. intr-un fel sau altul. el are dreptate. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. fac rau celor apropiati. nu se utilizeaza corect starea Adult. fie sa incercam sa ne facem .. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista.. cum mi-a explicat el. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Binenteles. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. nu lipsesc). cand sustin seminarii pe tema jocurilor. in schimb. Daca. este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori. mai degraba decat sa raspundem automat.) si care. sau mai bine zis. eu nu reusesc. ei.

dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. pentru un bun echilibru psihofizic.. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). Cum se poate usor imagina. de preferinta stimuli pozitivi. mai mult sau mai putin comestibil. dupa cateva luni. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. toti preferam ce este bun si ne place. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. ii mangaie. un . .doriti ghicind nevoile altuia (Salvator).. Dar s-o luam incet. le vorbesc.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". atentie. fie sa-i criticam. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. fara a le vedea pe ale sale. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. dar. Sa spunem ca un compliment. . sa-i atacam. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor".. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. Scopul cercetarii este de a verifica daca. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . Ca de obicei. cu un mare simt al umorului. TU ESTI OK ? Psihologilor care. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. lovindu-i din cand in cand. dupa un anumit timp.. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. sub pretextul cercetarii.). Eric Berne jocul celui care. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. EU SUNT OK. primirea de stimuli externi. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . dupa ce i-a citit cartea. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit.

de absenta tranzactiilor. lucrul cu altii. 5. 1. 3. cu greu. putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. Eric Berne. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. Recreerea Frumoasa zi. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. pot dura mult mai mult decat ritualurile. cand a plouat tot timpul. Oricum. care nu reprezinta tranzactii reale. caracterizata. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. In cercetarea noastra referitoare la strokes.salut. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). vacante. Schimburi de acest tip. care se pot referi la timp. un sarut sunt "strokes" pozitive. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? .Multumesc. scrierea unei scrisori si. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. nu ca saptamana trecuta.. evident. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. nu? Desigur. moda..?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. 2. la radio au spus ca va continua pana duminica. Intimitatea (sau proximitatea) . in timp ce o insulta. Dar dvs.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. mai presus de toate. 4. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. spectacole. discutii ce se pot termina cu o lovitura. Ritualurile Sunt manevre de abordare. sport. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. bine. in ultima sa lucrare.

Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". comerciala sau nu. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. sincer si autentic.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK .reflexie . dupa cum vom vedea mai departe). Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.Este tipul de schimb franc. 6. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. Deseori insa. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. Este. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. intre fiinte umane si intre entitati sociale. dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. Adultul aparent: . in acest caz negativa.OK. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. starile sinelui nu se manifesta clar. din cauza "coborarii garzii". Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" .deschidere spre dialog . Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. Victima sau Salvator. evident.logica . ceea ce face dificila intelegerea lor. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.

Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.impresii.Parintele ascuns: .principii .spontaneitate .afirmatii a priori . In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare. Adultul aparent: .absenta simtului moral.rationalitate.prejudecati Copilul ascuns: .prejudecati. Adultul aparent: . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.sentimente .spontaneitate. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.norme . Copilul ascuns: .entuziasm .deschidere de spirit . .impartialitate .ratiune Parintele ascuns: . Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.lipsa respectului pentru reguli . Excluderea starii Parinte: . Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.obiectivitate .absenta principiilor .

Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. Daca am defini (in stil american!) .insensibilitate absoluta . Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Obiectivul principal este manipularea. B: Da.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil .Copilul rebel). B: Totusi il iau. Excluderea starii Copil: . sefule! (Parintele afectiv . A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. severa.absenta emotiilor . (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect .Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. Aceasta persoana este dura. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu .Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus .Parinte).

de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. concilianti.OK" va fi deci a celui care se va simti invins.A."pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. timorat si nu la inaltimea situatiei. Eu sunt OK . incercand. sinergia. a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. pozitia aceea de Victima.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. . VICTIMA SAU SALVATOR . Este pozitia care permite relatiile productive. a fi independenti. cooperarea. Pozitia.A. Cum se intampla de obicei.Tu invingi" . in raporturile noastre cu ceilalti."Eficienta in 7 trepte"). Eu nu sunt OK . extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii.Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving .Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. Conceptul OK .. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . Avem deci.. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. pozitia "non . Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. realizarea obiectivelor comune. chiar si cu putinele elemente furnizate. Si aici. nu merita sa te implici. Eu nu sunt OK . Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. activitatea este slaba. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.Tu esti OK Este pozitia supusa.despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate. Sentimentul care predomina este indiferenta. patru posibile relatii: Eu sunt OK .Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving . nu se poate avea incredere in nimeni.

cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. . o familie. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. si incercam sa analizam semnificatiile. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale. un grup sau o firma). . Eric Berne.. Analiza structurala. mai mult sau mai putin constient. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. AT. vreau deci sa arat conceptele principale. in infruntarea existentei.. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. adica modele folosite de persoane. Analiza Tranzactionala cuprinde: . ai sti! .Unde este dosarul rosu? .Analiza jocurilor.Ea: Buna idee.Analiza tranzactiilor.. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. .Cat e ceasul? Sapte.. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. .. Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. prin opera unui psiho-terapeut american. . Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". de comportamente si emotii.Analiza pozitiei vietii. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare.Analiza structurala. asa este! .Ai mare dreptate.Daca ai fi mai ordonat. pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. .

ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci .Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza.: "Nu stii sa faci nimic!". Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite.implinire profesionala . maine trebuie sa te scoli devreme!". . care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie.AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). consoleaza. "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator.bine si rau . Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Valorile transmise se refera la: . la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul.traditii etc. continuand sa actioneze si asupra individului adult. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. . sustine si incurajeaza. "Termina de infulecat ca faci indigestie". Vocea este taioasa si dura. educatori si profesori (stare Parinte). devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului.credinte . "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!".: "Du-te-n pat. verificand daca sunt respectate.Normatorul.. "Saluta-l pe vecin!". Ex. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. Starea Parinte se divide in: . "Nu asa se face!". Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie.casatorie . Ex. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia.. ci se refera la modele de comportament.

Micul profesor . Tonul este echilibrat si ezitant. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. "Astazi este destul de frig. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. "Acel prieten nu e bun pentru tine". Vocea e calda. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.Ex. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. opozitia nediscriminata. dulce si linistitoare. Ex. "Lasa-ma in pace!". "imi pare rau! S-ar putea. Se supune si executa ordinele primite. ca sa nu ti se intample ceva". Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. asteapta sa te invat ceva mai sigur". Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. Vocea e dulce si moderata. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. "As prefera o cafea. nu este atat de important".: "Acum n-am chef!". In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. sfatuieste si are grija de copilul sau. Ex. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente.: "Asa poate fi periculos.. vocea este energica si furioasa. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. pot reusi si singur!". gesturile sunt generoase si deschise." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. respectandu-i insa autonomia.: "Scuza-ma daca te deranjez. dar daca nu se poate. individuala sau colectiva. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". ti-am adus ceea ce vrei". Din punct de vedere fizic.: "O sa fac eu treaba in locul tau. linistit si rezervat. mai bine imbracate cu altceva". "N-am nevoie de tine. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. Ex..

se ia o decizie .". Voce regulata si neutra.. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. satisfactii. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. placere si entuziasm. Privirea este vivace si luminoasa. Vocea este energica.: "Bate campii!".".. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.: "Mi-a venit o idee extraordinara". Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. nevoi. dar neutra. Privirea este directa. nu are prea multa pudoare.. isi foloseste in exprimare trupul."."..se asuma propria responsabilitate . dar este autonoma si independenta. "Deducem ca.se vrea a se rezolva o problema . Vocea este seducatoare si reflexiva. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. "Eu cred ca.. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. "Cine stie cum dracu' functioneaza. descurajarii. . "Wow.se hotarasc obiective ..se incepe o negociere . striga. "Mi-e foame. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Ex. tonul adaptat cu situatia: rade.se cauta o conciliere. fara indoiala". plange. insatisfactii. Avantaje: spontaneitate si energie. maniei. "Daca faci asa o sa reusesti. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate..se doreste evaluarea unor rezultate . Se exprima vijelios. cumpara-mi o prajitura!". Ton clar dar inexpresiv. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna.se cauta o solutie . Ex..Este sediul creativitatii si inventiei. rational si obiectiv. diseara facem nebunii. Individul manifesta dorinte. actioneaza liber. am chef sa-l demontez!". fricii.

El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman.. starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". B raspunde cu o critica..Cat e ceasul? Sapte. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor".Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". Dialogul este aparent Adult . Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". film. studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. .B: Daca ai fi mai ordonat.Ea: Buna idee. eveniment? . . (Parinte normator -> Copil). "Victima". in acelasi mod. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. asa este! Evident. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate... tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.A: Unde este dosarul rosu? . Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. aceasta determina o mare serie de combinatii. Tranzactie oculta. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). -A. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri".. ..************************************************************* Cum am spus deja. ma joc"). Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. tranzactie. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. .

(A. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari.Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". pentru ca. (R. Tocmai de aceea. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. . Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". tinand cont de cele relatate in ultimele articole. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". Vi-l aduc din nou in atentie.definitia obiectivului. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. .W. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu".

sa multumesc. Deci. sa seduc. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. speriat. sa exprim un sentiment."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. puneti-va des . Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. un avocat. Asadar. Ne place sau nu. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. De asemenea. . este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. in primul rand. sau ne transformam in "victime". in maniera empatica.si reactionam in mod automat agresiv. sa dojenesc.chiar daca este mascata cu abilitate . pana cand se obtine rezultatul dorit.observarea rezultatelor. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. 2. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta.absolut nimic. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam.Rodica Candea). Iata deci ca. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. sa cer ceva. daca cineva este obosit. ceea ce ar avea drept rezultat . altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. toti suferim de o nesiguranta de fond . amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. distrat. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. sa informez. infuriat. sa stabilesc o relatie etc. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale.. este nevoie ca.in varianta cea mai optimista . 3. inainte de a deschide gura. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. inainte de orice chiar noua insine.

care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. daca este folosita intr-un moment oportun. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. de exemplu. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. 1. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).Salvator etc. Copil si Parinte in diversele lor forme. Victima .Tranzactia directiva .aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. Din pacate. comportamentul nostru rational (Adult). in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative.Victima. ******************************** Evident. educator. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . important este sa o facem in cunostinta de cauza. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. Persecutor sau Salvator. un inginer. nu cel care ne asculta). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. sa zicem. s-a spus ca acestea simbolizeaza. respectiv. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. Aceasta inseamna. dupa cum am mai spus. ceea ce nu va face. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". mai ales daca o face in maniera negativa. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. nu exista solutii simple. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi.

In acelasi fel. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). daca. Evident. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv .fizica sau psihologica. a prejudecatilor. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite.Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). incurajare.Tu nu esti OK. in acest caz.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. mai ales de noi insine. (Logica este un instrument ciudat. in situatia data. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. daca as cunoaste-o. sustinere.Adult. In acelasi mod. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". incat va face obiectivul unui articol aparte. 2. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. cu toate acestea. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima.Copil. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . . sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . In caz contrar. de exemplu. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. Evident. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. Cel mai dificil. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. este sa nu ne lasam inselati. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. comportamentul tau nu a fost eficace. 3. insa. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. Se foloseste atunci cand laudam. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem.

ci de a avea o relatie cu interlocutorul. dupa cum s-a mai spus. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". Mai mult. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . pentru a exprima sentimente si emotii. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail.Tu esti OK. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". pe buna dreptate. Tranzactia Adult .Totusi. Evita . pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate.Adult. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. 5. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. incat poate fi mentionata. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. Tranzactia Parinte .Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. si asculta-i pe ceilalti. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. Spune adevarul cu calm si claritate.Tu esti OK. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . Avand in vedere faptul ca aici locuim. printre cele mai pozitive. unde se abordeaza subiectele preferate.Copil. ci din intuitia creativa. 4. chiar si ei au o poveste de spus. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . fara a vi se transmite informatii. Ca de obicei. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie.

Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. Fii atent. neincrederea. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). oricum tu esti cel care il concepe. o forta pura de sentimente. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. bucuriei. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. maretimii si fortei naturii. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. doar atunci veti fi intr-adevar batrani.Dar nu te chinui cu imaginatia. tineri asemeni sperantei noastre. Preocuparea. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. este inca un lucru nemaipomenit. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. tineri asemeni increderii in noi insine. . fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. Incearca sa fii fericit. Fii tu insuti. este o capacitate a imaginatiei. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. Suntem tineri asemeni credintei noastre. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. a omului si a infinitului. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. treburile ingrate si visele infranate. Cand totul va fi la pamant. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. neimblanzita provocare a evenimentelor. Si daca ti-e clar sau nu. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. dubiul. batrani asemeni indoielii noastre. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. batrani asemeni deziluziei noastre. Cu toate amagirile sale. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. este o conditie a vointei.Baltimora. multe persoane lupta pentru idealuri mari. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie.persoanele vulgare si agresive. batrani asemeni temerilor noastre. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. si oriunde viata este plina de eroi. acestea oprima spiritul. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. este o forma a gandirii. Anii rideaza pielea.

dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. si care in cel mai rau caz. cade cel putin glorios. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. intalnind Succesul si Infrangerea. Meritul apartine omului care se afla in arena. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. care greseste si care poate cadea inca. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. care lupta curajos. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. care actioneaza pentru o cauza nobila. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare.Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. . daca greseste. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta.

vei fi un Om fiule. Omul care respira dragoste si frumusete . Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. dar nici unul prea mult. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. si nervii. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. Daca reusesti sa-ti infranezi inima. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. Si tot ceea ce conteaza mai mult.si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri.

Momentul razbunarii 11. Alt timp 13. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Permisiunea 3. Sa fie gata cafeaua 5.este copilul care traia si ieri in bucurie. Mai multe locuri deschise 10. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. Persoana potrivita . Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Rindul meu 6. Invingatorul are intotdeauna un program. Celelalte reguli 8. Ca cineva sa schimbe 9. Ca locul sa fie mai jos 12. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Incurajarea 4. Inspiratia 2. Invingatorul vs. Cel care pierde are intotdeauna o scuza.

sa se termine razboaiele 48. masuri de siguransa mai adecvate 42. Sa se intoarca tineresea 25. Ca leul sa doarma cu mielul 21. ca cineva sa ma observe 50. al criminalitatii si aluziilor ofensive . sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. Despartirea de comun acord 22. sa moara parintii mei(glumesc) 45. Ca fii sa plece de acasa 19. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. un control mai bun al nasterilor 52. al ciumei. sfirsitul saraciei. ca dragostea mea sa renasca 49. al rautatii. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. al injustitiei. Un horoscop mai favorabil 24. Indicii Dow Jones la 1500 20. sa inceapa semestrul 35. Reforma profesiunii forense 27. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. Un adevarat tap ispasitor 18. o cura pentru herpes/SIDA 46. al minciunii. Ca locul ss fie mai inalt 34. Miine 30. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. o insumare a instructiunilor scrise clar 51.15. Un moment mai bun 23. O cautare de prietenii mai buna 33. Sa fie reales Richard Nixon 28. Un dezastru 16. revizia mea anuala 32. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. ca cineva sa ma descopere 41. Preavizul de doua minute 26. al incompetentei. sa am viziunea libera 36. doi slujitori tineri sau mai multi 31. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. o lipsa a riscurilor 38. sa fie inlocuita prescriptia 44.

54. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. anotimpul urmator 76. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. . sa scada un brevet concurent 55. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. fabulos?* In realitate. cozi mai scurte in banca 73. ca vintul sa se reimprospateze 74. primavara 65. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. ca fiii mei sa fie atenti. reintorcerea lui Chicken Little 56. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. sa se epuizeze renta neocuparii 64. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. plin de talent. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. sa predomine logica 79. Nu doar in citiva dintre noi. un semn din cer 68. ascultatori si autonomi 75. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. acordorul pianului meu 61. ca aceasta intilnire sa se termine 62. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. ci in fiecare dintre noi. curati. sa incasez creditele in scurt timp 63. sa .fie recunoscuti. pe altcineva de incurcat 77. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. magnific. ca supusii mei sa se maturizeze 57. noua mea carte de credit 60. nu intunericul nostru. sa se termine plata alimentelor 69.

gindindu-se la tematica cursului. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . apoi spuse: " acum vom face un experiment". elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!".""Nu" raspunse profesorul.noi. Cu atentie varsa nisipul in vas. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. de aceasta data plin de pietris. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. Cind ne eliberam de temerile noastre. "Nu este aceasta. toti laolalta. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . "Bine" adauga batrinul profesor. ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu".Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. In picioare. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". "Bine" raspunse batrinul profesor. alfel se . cel mai istet dintre elevii sai. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. inconstient. batrinul scoase un recipient mare din sticla. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. De data aceasta. Se facu o liniste profunda. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?".

daca as avea o inima. As dormi un pic. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. ci odata cu uitarea. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune .. ca ii iubesc. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. As pleca cand toti se distreaza..poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata.. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. Dumnezeul meu. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. eu voi muri.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. m-as imbraca subtire. Dumnezeul meu. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. As asculta cind cei mai multi vorbesc. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. As da valoare lucrurilor. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. daca as avea un pic de viata. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti.. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor.." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. as visa mai mult. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui. As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza. as sta treaz cind cei mai multi dorm.

DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut.Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume... Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine ..

.Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. nu actioneaza niciodata. .Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. .John Charles Salak Exista doar 3 culori. 10 cifre si 7 note.Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran. Oricine continua sa invete ramane tanar.Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu. fa-o si gata. . vei continua sa primesti ceea ce primesti. dar o singura scuza. ceea ce facem cu ele este important. . Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. . . Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. chiar daca are 20 sau 80 de ani.Rith Ross Faceti ceea ce puteti. .George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. .John M.Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi. cu ceea ce aveti. . acolo unde sunteti.

..Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze. . .Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. ai oricum dreptate.Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. .Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.. Cresterea Unele persoane cresc responsabile. A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu.Henry Ford " Pot .Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta.John M. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca. . altele pur si simplu sunt ingamfate. Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi. pentru ca eu cred ca pot!" . .John Ruskin .

Decizii Eu iau decizii. Poate nu sunt perfecte, dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata. - Charles De Gaulle

Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau", cind "ar trebui" devine "trebuie", cind "mai intii si mai apoi" devin "acum", atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. - Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata, daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun, deseori il obtii. - Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut, se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. Daca cunosti cum, vei avea intotdeauna o slujba, dar daca stii de ce, vei fi un indrumator. - John M. Capozzi

Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga. - Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face, si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca. - Charles M. Schwab

Oportunitate

Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. - Jim Rohn

Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva, acel ceva nu se numeste munca. - Richard Bach

Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.

Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. - Macauley

Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja.

Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti, spune-mi ceea ce ai realizat. - James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" - George Bernard Shaw

Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. - Henry D. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele, aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla. - John M. Capozzi

ARTA DE A DEVENI SIMPATIC

Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa - cum este o simfonie - se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat...), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta personala formata in principal din incercari si greseli. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine zis, tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi personale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele precedente, la care va trebui, deseori, sa fac referire.

Ce este <<raport>>

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentru cateva minute, situatia cu maxima precizie posibila. Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter din armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un extraterestru...). Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa...). Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara, in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului in care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu toate acestea, ipocriti sau privati de individualitatea noastra.

Fara "raport" nu exista comunicare eficienta
Sa mergem mai departe. Fara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. cu un preot si nu cu un copil, poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. Consecinta celor ce-am spus, poate evidenta, dar din cauza careia, din pacate, majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva, dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci, capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul), cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul.

Si atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem, orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). In afara de aceasta, "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. Odata stabilita baza comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta, dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va imparti succesul?).

Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul
Constatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor, lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului, determina rezultatul final. Si in acest caz, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. (Procedeul "reflecta si ghideaza").

Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului
In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa... cum. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Fiecare dintre aceste puncte

are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific, asupra caruia avem acum o imagine, dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.

Fizice - Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie de distanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o, persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). - Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine zis, oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. - Ritmul respiratiei. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudat si nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului.

Verbale si paraverbale - Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie". in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos. - Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul mimicii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru a evita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentala.

Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va prezint, totusi, un rezumat schematic. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care determina modul nostru de abordare a experientei. Principalele metaprograme sunt: - Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. - Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii.

- Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. - Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei.

Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau, corect sau gresit. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza - efect (daca..., atunci...). Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: - mediului social - evenimentelor - cunostintelor - rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte, asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor.

Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare).

Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. Daca... ele ne sunt cunoscute.

Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori, atasamente. Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie", in special in ceea ce priveste tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane.

Tema... pentru <<acasa>> Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor rezultate. Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului, dupa cum am vazut in numarul din august; apoi intrerupeti contactul. O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate, distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica, sistemele de valori si credintele cuiva, incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Vi se pare un rezultat de dispretuit?

COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai simplu decat atat". A. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini, cu atat mai mult fara suportul exemplului direct, concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari, cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple, dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Am vazut deja ca mintea noastra, in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator, are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este realitate, ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA - deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator, putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA - deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA - cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii, sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita, dincolo de procedurile de selectie, distorsiune si generalizare, sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei, unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat", "Toti sunt impotriva mea", "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera.

Grinder si R. obligatii. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. doar subintelese. California). chiar daca acestea sunt.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. Sa le vedem pe rand. care. pana cand J. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. cel mai bine este sa pui intrebari. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. mai ales cand nu stii exact ce cauti. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. din punct de vedere gramatical. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. si care cere un studiu serios.In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. Insa. chiar simplificat. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. verbe. comparative. Palo Alto. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. Noi dam aici o versiune a Metamodelului. semantic. .se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. sintactic. . nimeni. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. nume. niciodata). Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”).intotdeauna). . Aceste categorii sunt: cuvinte universale. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. niciodata”. Din opera lor. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. uneori. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. intotdeauna.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. chiar si acesta e un instrument complex.

este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. nu trebuie. Un caz particular este verbul “A incerca sa. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). cu un cuvant: “Cum?”. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. OBLIGATII Obligatiile. VERBE In aceasta categorie.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. necesita. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. Inca o data. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). “intr-adevar intotdeauna?”.. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. dar nu a funtionat”). exemple de cazuri precedente sau regulamente. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. . etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. in schimb. “Chiar nimeni?”. nu se poate. rationalizari. este nevoie. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. de obicei. “libertate”.Pentru a intrerupe acest proces. “dezvoltare”. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. in cazul verbelor. ca si in urmatoarea. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. cu toate variantele posibile. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”.. iar aceasta poate fi obtinuta simplu. se exprima cu cuvintele: “trebuie. incluzand toate expresiile echivalente. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte.

In special la inceput. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). se va simti descoperit. “Inveti prea putin”. “prea mult”. Sa ne obisnuim a gandi. “prea putin” etc. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. se va afla in fata propriei confuzii. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”.COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. Ajunsi aici. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. legat de aceasta. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. este aplicatia la dialogul nostru interior. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. cu un citat dintr-un anonim persan. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. va veti da seama. sau furnizand justificari. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. Pe curand! . daca este de bunacredinta. din cazuri concrete. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. iar unul pentru ceilalti”. “Este mai bine sa faci asa”. in ambele cazuri. “Acest obiect e prea scump”. ca aceste intrebari se infig ca spadele. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. In schimb. Din nou. asteptati-va la reactii agresive si ostile. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. cand acesta a fost invatat corect. sau sa elaborati solutii creative. Inchei. “mai rau”.

cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . In fond. Asteptam cu interes opiniile dvs. auditivi.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Bruno s-a aflat in Genova. dar. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. dintre acestia. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica.. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. situam taramul tuturor posibilitatilor . pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. Nu a fost nevoie. el ne-a trimis articolul prin fax. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. .CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. Intrucat.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. in perioada predarii materialelor pentru revista.. dar nu rational si logic in mod necesar. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. despre Programarea NeuroLingvistica. impreuna cu noi. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. prin traditie si realitate. tactili (sau. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. intr-un viitor apropiat. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. functionarea creierului uman. italian . in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. In acelasi timp. sa-i acordam o zi in plus. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. intr-o maniera mult simplificata. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. simpatic care.. caci avem si noi "italienii" nostri. Sa analizam. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. Cunoscator al Romaniei si al. mai bine zis. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. in limba italiana.. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. deci.Statele Unite ale Americii. (Red. a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau.

"pace". La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). care va fi in mod necesar unica si personala.imaginea cainelui. va fi decis un anumit comportament. (Daca eu spun "casa". maraitul etc. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. stimul-ul auditiv . intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. Toti va vorbesc de "libertate".zgomotul pasilor sai. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. toti stiu ce vreau sa spun. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. pe baza lor. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual .. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). stimulul kinestezic . Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica.mirosul). O persoana incepe sa-l mangaie. dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. ne vom afla intr-o confuzie totala. "prosperitate". niciodata o descriere perfecta. De fapt. La un moment dat. . dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii..Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. "dezvoltare". intra un caine dand din coada.

O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. nu v-ati gandit niciodata..in ceea ce ma priveste. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. . Va garantez. spuse Alice. de "eficienta". cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. . (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie.. Or. raspunse motanul. va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". incerca sa explice Alice. fraze ca: "asta nu-mi suna bine".Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. In concluzie. mai presus de toate. in afara de o doza buna de amuzament.Domnule motan. deci. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). Dar.Atunci. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. are si un mod personal de a prelucra informatiile. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. In schimb. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali..Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. ca prin pas catre o comunicare mai buna. probabil. faceti-o si voi si asa mai departe). fiecare drum este bun. .. deci. sa adaugam ca fiecare persoana. numai sa ajung totusi undeva. Pentru a comunica eficient trebuie. "simt lumea pe umerii mei". "este un contrast strident". . "astazi vad totul in negru".. altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. sa descoperim acest mod. altele celor auditive. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. raspunse motanul. -. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". imi este indiferent. in acelasi mod. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. propria comunicare.

aveti putina rabdare). H. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. insa importanta sa este majora. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. Sa vedem de ce. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. as bea o bere = stare dorita. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. daca vei merge atat cat trebuie. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. mai mult sau mai putin mari. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. pe care il vom defini ca "stare dorita". de L. de siguranta personala). fie constient. timpul necesar precum si banii necesari). mai mult sau mai putin importante. persoanele necesare. au ca scop un obiectiv. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. "Alice in tara Minunilor". vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). . fie inconstient si. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. psihologice (apartenenta la un grup. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. in mod sigur. Toate actiunile noastre. dar vei ajunge. prin definitie. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. in orice moment. fara indoiala.. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective.Ah. spuse motanul. Fiecare dintre noi.

in caz contrar. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. In caz contrar vom avea visuri. se pare ca nu ajunge nicaieri. chiar daca lucreaza din greu. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum.Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. astfel as putea.. si aceasta este. astfel as putea castiga bani. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. cu o programare incorecta sau confuza va da. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. nu obiective. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. . in mod sigur. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. ca un computer.. aparand simultan doua intrebari: 1. veleitati. evident raspunsuri incorecte sau confuze. dorinte. mai rau. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. astfel voi putea sa ma casatoresc. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). motivul pentru care multa lume. Nici un obiectiv nu este independent.). Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. Creierul nostru. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). astfel as putea cauta de lucru. este nevoie sa schimbam strategia.: vreau sa invat limba engleza. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. astfel as putea sa fac multi copii.

fara sa .Accesibil . zambind. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. Probabil.Masurabil . pasii necesari. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . Aici. va rog. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare.Realist . structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . in final. intrebarea este: Ce voi vedea. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. pot sa decid care sunt pasii de urmat.Temporal (bine stabilit in timp). pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. Ca in orice alta stiinta umana. cel putin in Occident. nu trece nici macar o zi. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident.. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. obiective. auzi.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. Si atunci. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. Dupa cateva crize de inceput. oferim astazi o vedere de ansamblu.Specific . incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment.. descoperi cand il voi fi atins? Apoi.Deci. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare.

nu va fi pentru dvs. cum sa devii miliardar). secrete.apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. decat un impediment in afacerile viitoare.chiar mult mai bine . asa a si fost). de referinta. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. astazi toti poseda un calculator dar cand. de fapt. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. daca. metode nu sunt vanzatori profesionisti. primul principiu general. in 1981. ca o consecinta a acestora.. mai apoi. Dincolo de orice metoda. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. se impune o paranteza. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. Si. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. despre tehnicile in domeniu. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. este acela al SCHIMBULUI. Si atunci. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. scump si dificil de utilizat. intr-o economie de piata. cu satisfactie reciproca. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. mai bine . N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. sub toate aspectele. o escrocherie si.. Inainte de a intra in miezul problemei. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. In caz contrar. oricui. asadar.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. Dupa cum am afirmat in primul articol. Cand se impun tratative de vanzare. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. lasand specificul sa se formeze in mod natural. dar. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si . pentru a vinde orice. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. atingerea respectivelor obiective. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. extraordinara si miraculoasa.

sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1.ingrijit. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. sa identificam. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. sunteti punctual la intalniri. de oferit.. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. Daca aveti probleme in acest sens. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. rapiditatea. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. ceea ce este mai rau. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). este datoria dvs. rezolvati-le rapid. Nu se vinde un computer ci ordinea. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. tocmai de aceea. 2. in mod sigur.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. cunoasteti perfect produsul etc. ci mai curand raspunsul la o nevoie. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. tineti la zi evidenta clientilor. eficienta. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. deseori nu expresa si de multe ori irationala. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. sunteti cordial si amabil. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. totusi. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. promiteti numai ceea ce puteti respecta. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. faceti-l sa vizualizeze . va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. adaptate la situatia specifica. deoarece. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. agreati.. tineti mostrele in ordine. Inchisa fiind aceasta paranteza. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. cu alte cuvinte.

ceea ce doriti dvs. in cazul in care vor fi satisfacute. si. Pe de alta parte. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. acasa . prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate." In rest... ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda.ceea ce va va spori increderea in dvs. este. Rezulta ca. pentru obiectul respectiv. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. ati obtinut un prim acord. invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama."..In schimb.odata intelese dorintele si ambitiile clientului . Cunoscand toate acestea. aceasta tehnica este deosebit de puternica. auditivi. vor fi satisfacute. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. ati limitat discutia la putine puncte precise. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. Reformuland cererea clientului.. In al doilea rand. indiferent de client. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi. 4. nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. Utilizata la momentul oportun. el va incheia intelegerea.nu uitati aceasta). reprezinta un ajutor formidabil. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali.. cu ajutorul produsului dvs. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. de aceea. 3. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. 5. insiva.situatia. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. va va fi mult mai usor . In caz afirmativ. . kinestezici). gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. corect anticipate. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului .

Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. chiar banala. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". lucruri. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. non verbale). valori. fac parte din marele domeniu al comunicarii. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. Dincolo de orice tehnica. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. de a crede in produsul pe care il vinde. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. 6. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. totul s-a terminat cu bine. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. Poate fi un telefon. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. in schimb. Si atunci. pentru viitor. pe tot parcursul tratativelor. ci solicitati o forma de legatura. Daca. o expediere.Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). In putine cuvinte. important este sa mentineti relatia cu clientul. este vorba despre mentinerea. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. paraverbale. In asteptarea viitorului articol. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. la randul lor. In orice caz. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. pe care fiecare o are si care contine judecati. o intalnire. 7. (Voi nu veti cumpara in mod cert. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII . s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. nu va limitati sa salutati. experiente. pentru a primi altceva: idei. credinte etc. ceva ce va inspira dubii). si anume. informatii etc.

totusi. (Cat costa un suras sincer?. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. de exemplu). dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. natural sau social (mancare.. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. dar nu de a face oricum. ci de a face bine. cu consecinte dezastruoase.. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. munca. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. Ca fiecare tehnica complexa. Dar. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. desi in aparenta realitatea este complexa. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. pentru a face un schimb echilibrat (bani. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. diferite informatii etc. om) sau social (firma. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. este ca. Ca un corolar al celor de mai sus. iubire. De exemplu. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). protectie. dealtfel. In ciuda acestui fapt.Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. atunci cand le-ai inteles. in loc sa vorbesc de tehnica. in consecinta. Pentru a le obtine. a fiecarei activitati umane. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. cu atat mai putin din reviste. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: .). Evident. informatii.). reflectind la natura lumii. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. nu se poate invata numai din carti. pentru inceput. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. Tehnica comunicarii si vanzarii. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica.

ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). 3. Tot ceea ce eu fac. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. se pun imediat trei intrebari: 1. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. 3. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. cu entitati sociale etc. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. . la fel."Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. accesibil interlocutorului. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). imediat!". cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. 2. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. dar si cu masini. 3. 2. Comunicare cu persoane. (Daca cineva ma intelege gresit. dar este intrebarea cea mai importanta. bineinteles. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". De exemplu. ci este vina mea. nu-i vina sa. cand conduc automobilul. Intotdeauna uitam de ele. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. deci pentru a fi intelesi de aceasta. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. care este comunicarea. deci. si subliniez "tot". Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. implica "comunicarea" sau. Ajungem astfel la nucleul central. la conceptul-cheie al existentei. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale.

se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". 38% are loc la nivel paraverbal (ton. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. raspunse Alice.Dar. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. ci "cum spui". insa trebuie sa crezi! . PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . Logic 2. pozitia. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . sa utilizeze un computer.care este totusi un lucru foarte simplu. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. inainte de micul dejun!" . este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. volum. care este infinit mai complexa decat computerul. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). credeam chiar si patru lucruri imposibile. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. spuse regina. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. spuse regina. De aici. paraverbal si nonverbal. regina mea. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. haina nu ar mai face pe om. comunicarea poate fi eficace. in intalnirile noastre viitoare.). Sau. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. in cazul sau. miscarea.. imbracamintea etc. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. Daca insa intre niveluri exista contradictii. Paraverbal 3. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. Despre toate acestea. Nonverbal Dintre acestea. si nu ai fost bine educata.Desigur ca este imposibil. dar am exagerat. Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. viteza de rostire.Cu toate acestea.Asta pentru ca nu ai experienta.. Cand aveam varsta ta.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. In primul rand. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. de exemplu. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal).

pentru a gasi solutii.(Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. in timp ce realitatea nu se schimba. In orice situatie. . Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. Adevarata problema este ca. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. totul ni se pare bun si pozitiv. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. (Va amintiti modelul TOTE?). Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. In acest caz sa spunem ca. 2. Nu exista esecul. chiar si in cea mai dramatica. ci in sistemul de credinte (principii). avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. Legat de aceasta. mai mult sau mai putin constient. 3. se schimba interpretarea noastra. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. exista doar rezultate. varsta. 3. au mers insa mai departe. independent de interpretarea mea. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. Important este ca. 2. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. daca suntem bine dispusi. cu riscul de a parea evident si banal. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. capital sau fizic.

Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. nu asteapta daruri din cer. 5. Cand urmarim pe cineva din afara. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Daca dau faliment o data. aveau o pregatire scolara limitata. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. Munca este o povara si un blestem din ceruri. Silvio Berlusconi. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. Cine doreste sa obtina rezultate. ca Ford sau Onassis. 6. desigur. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. distractiile si odihna. Succesul nostru.Este o consecinta a ideii precedente. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. circumstantele decid pentru mine. 4. dar are o importanta fundamentala. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. Exista. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. 3. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. 2. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Munca este ceva distractiv. chiar si cel exprimat in bani. multe alte credinte care ne pot fi utile. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. ci dimpotriva. Daca nu v-am convins. sacrificand prietenii. 4. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. aceasta nu va produce nici o centima. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. 7. 5. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. . indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. reuseste urmarind anumite proceduri. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. 6.

faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem.Legea AutoritateIdei de Afaceri.. pentru fiecare raspuns incorect. 255 V. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. Socurile incep sa fie dureroase.. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. . 240 V. Deci... si ca dvs. ii spune respectivului ca va avea un partener. anume pe dvs. e alb la fata. 270 V. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 .7. dar coordonatorul ii cere voluntarului.Legea Autoritate Sa presupunem ca. o mica tresarire. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. Subliniez inca o data. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile.. loviti cu picioarele in pereti de durere. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja... atentie. Si experimentul incepe. Dupa cateva raspunsuri corecte. Va rugati. care se tine la Facultatea de Psihologie.. Coordonatorul experimentului. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. 60 V. raspunzand unui anunt din ziar. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". nu vor avea nici efect permanent.. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. un profesor de la facultate. chiar daca nu este util nimanui. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. 45 V. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. sa continue. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. Voluntarul devine un pic ingrijorat. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . Partenerul dvs. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. nimic grav. raspundeti la intamplare. la 120 V tipati. pe un ton ferm. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. cineva se ofera voluntar pentru un experiment.

sefului etc. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus". nu primea nici un soc electric. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. vroiau sa plece. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. el a fost facut in realitate acum 20 de ani. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Poate parea de necrezut. in ciuda suferintei evidente a "victimei". Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. a stiintei etc. la scoala profesorilor. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru.5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. pe strada . experimentul nu le placea deloc. evident. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. a comertului. la birou .politistilor. cu atat mai putin dezvoltarea societatii.Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor . se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). Victima. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V. Legea nr. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor.

au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic.. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie. sau. "acestea sunt ordinele". Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. experti. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University. dupa zece ani de studiu asupra a 4. riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. mai modern. probabil nici nu-l veti baga in seama. au .actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"). . ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii. judecatori. decat sa procedam dupa capul nostru.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti. de exemplu in armata sau intr-un spital. pentru ca "asa este regulamentul". problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). "asa e rezultatul de la calculator". in mod sigur.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt. medici. in majoritatea cazurilor. intr-adevar..ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. pentru ca ni se pare nepoliticos. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". politicieni. ci este executat fara discutie).500 de persoane.) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. extrem de usor de contrafacut. in plus. lucru extraordinar de usor de realizat. . experti. toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: . .

Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel. o controla cineva? Apropo. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat. nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite. Nu putem pune in discutie orice autoritate. Faceti un experiment cu prietenii dvs. cercetari timp de 10 ani. cu rosiile. Cum putem sa ne aparam Din nefericire. o universitate americana... stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti.500 de persoane. Greselilor expertilor ar umple sute de carti. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte. cu alte cuvinte detine o autoritate reala. va repeziti imediat la piata sa luati rosii.. de cereale. articol in ziar. de cauciuc etc. in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. Si.). erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor"." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte.. 4. dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta. un prieten mi-a povestit ca. poate sa fie cinstit si de buna credinta. nu exista solutii simple.. in fine. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica.. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui. In acelasi context. n-are consecinte majore. Back © Bruno Medicina . dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. inainte de Revolutie.

Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 . Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda".737 staff@leader-communications.Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si. Legea nr. binenteles. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. in ciuda evidentei contrariului.C.Legea coerenteiIdei de Afaceri. de la o discoteca la un teatru etc. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. deseori.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . am fost de acord si. 13-193 . mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare. am platit legitimatia ca un idiot perfect. . mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta.Leader Communications srl . cum usor va puteti imagina. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. fara s-o folosesc. Era o zi de vara. care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole". 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. 095/810. datorita vietii mele sociale foarte active.Bucuresti Tel. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. Binenteles. In realitate insa. mult mai naiv. in legatura cu ceva. si care. niciodata. Capcana aceasta. verbal sau in scris. cu fusta scurta. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor.P. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. aceea de coerenta. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului.leader-communications. indiferent daca pozitia lui are sens si.com | http://www. desigur. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile.

Desigur. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere.credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Vanzatorul: Perfect. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca.. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.? Victima: Da. aaa. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare.. Un vanzator care isi cunoaste meseria. Cate doriti? Victima: aaa. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. Primul tip de coerenta este cea "publica". mult mai puternica: cea interioara. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste.... Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs.. . iii. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea.

preocupat de soarta mediului inconjurator. dar puteti). pot sa obtin practic orice de la voi. Daca se intampla asa ceva. Peste o saptamana. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin.Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care. care trebuie rezolvata cat mai repede. cu cartile. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator). Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. Manipulatorul: Foarte bine. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi.. va trebuie un motiv foarte convingator. se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva). Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. pentru voi insiva. Se poate sa admiteti asa ceva. Ca sa fiu mai bine inteles. ca sa nu spun ca nu exista deloc. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. anume in doua etape. automat. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. pentru a castiga. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta.. Stiti. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. trebuie sa faceti o . ci fata de propria voastra constiita. dar este mult mai usor sa dati bani.. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.. nu-i asa? Victima: Desigur.

cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. pentru a-i fi mai usor sa va incurce. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur.. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu. eventual. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da. ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe.? . Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor.compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si. Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta.De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs. procedand coarent.. . Pe urma. asa este. intrebarile ar putea fi in genul urmator: . In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. evident. Va promit un viitor articol pe aceasta tema. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). Ca sa puteti scrie ceva decent. in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? .

pana la spalatorul de parbrize din intersectie. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti.. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. binenteles." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. dar. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.. aici ai gresit. mie staretul mi-a interzis sa fumez.. calugarul fuma linistit.Legea contrastuluiIdei de Afaceri." "Vezi. dupa cum am scris in mai multe randuri. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia. permisiunea parintelui staret. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. Fara a merge insa chiar atat de departe. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. s-au hotarit sa ceara. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca.LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 . care intai . Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. la randul nostru. pierzind adesea timp si bani? Exista. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. Cand s-au intilnit a doua zi. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). dupa masa.. spre nedumerirea novicelui: "Frate. tehnici strict manipulatoare.

si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Nu credeti? Hm. binenteles. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. pentru a constrange la un comportament determinat. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. ca si in cele urmatoare. incat. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor . de obicei.stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord.. sa ne tinem de cuvant. daca cineva ne face un cadou. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza. Ca urmare. fie si inconstient. si noi procedam la fel. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. principiile prezentate aici. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. La fel.. De exemplu. bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta. un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. fara a ne face un calcul global. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. in oricare zona a orasului. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Este natural. Si. alt sens. ci si insesizabil. Legea nr. avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. In acest articol. Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica.

dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $.2. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. unde vom analiza legea nr. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. dar nu poate realiza persuasiunea de unul . imi lipseste spatiul pentru alte exemple. vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. in final.000 $. telecomanda (100 $). a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. Sau. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. O lucrare actuala. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. vanzatorul incepe sa va arate. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul). Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). de exemplu. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului.000 $. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel.000 $. Fiecare element este necesar. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. veche de 2. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. specific maestrului de arte martiale. multe dintre ele foarte instructive si distractive. a obligatiei si a revansarii. Dupa ce vad aceste porcarii. si dotarile suplimentare: radio (200 $). pe numarul viitor. Fata de prima suma. excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. Costa doar 500 $!". pe rand. La revedere. Din pacate.vizita.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. alte facilitati (150 $) si.

In concluzie. LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. iar daca va ajutati si cu exemple. Oricare ar fi mesajul prezentat. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. plicticoasa si iritanta. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! . foarte importanta. apelati la acest model simplu . Asadar. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Daca nu inspirati incredere si integritate. evident. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere. Dar daca aceasta este opinia publicului. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. simpli. nimeni nu va fi dispus sa va creada. nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. spune Aristotel. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). dar singura nu va obtine decat consensuri firave. de inteles.desigur. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. Si. trebuie sa fiti clari. pathos. mesajul este mai usor de vizualizat.ethos. Daca aveti o logica in vorbire. directi.singur. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). logos. sunteti usor de urmarit. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.

4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. anume legea "dovezii sociale". Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem. un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. . Legea nr. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. binenteles. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?". vedeti un grup de persoane care se uita in sus.la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Sa vedem cateva: . Ce faceti? Evident. Cum va imbracati. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. cateva exemple: . . cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. Exemplele sunt nenumarate. totusi.trebuie sa va duceti la o petrecere. . cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. Din nou.Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. dar de ce. si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. va uitati si voi in sus.in timp ce mergeti pe strada.

Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. probabil). desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante.cand o anumita actiune necesita voluntari. . . cu public.). cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. .citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva.. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate... foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv.oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. iar publicul scoate urlete de entuziasm... n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". pune punct oricarei discutii. 3) punerile in scena dupa modelul american. fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat. din punct de vedere al vanzarilor.. In aceasta idee. pe cat de greu va oferiti primii. . in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas. indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Iar succesul acestor prezentari. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii.. sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului"). descoperind cum poate zugravii fara bidinea.in toate ocaziile cand va cere bani. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs. Daca tot vorbim de televiziune.

daca am fi fost singuri.a. facem si noi la fel. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti.m. Daca este facuta cu eleganta. o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate. Care este explicatia? Cum am mai spus. din cand in cand. . isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. "societate bolnava". Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.d. prin mimica. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. Cum nu ne place sa ne facem de ras. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". totul este in regula. daca nimeni nu se misca. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic.El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva".). nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. Unicul sfat posibil este sa incercati. Cu mintea de pe urma. Traind in societate. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile.. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. am fi intervenit imediat. "criza valorilor" s. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. la fel cum poate arata pe cineva care. din moment ce nimeni nu face nimic..

facand o cerere precisa. unui singur individ. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. daca ni se face rau pe strada. fiecare. Cum am mai spus. Astfel.nazismul sau comunismul fara a reactiona. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. cu sacou albastru. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. binenteles. Si. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. desigur. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. E adevarat. timpul trece). totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. dar si foarte precis: "Va rog. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. chemati o ambulanta!". dvs. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. directa. asta nu are legatura cu afacerile. Ca o paranteza. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. si ceilalti vor proceda la fel. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine.7: Legea insuficientei . Fara a ne incurca cu teoria. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. repede.

pe ecran apare un semnal luminos si. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. . (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. Sa vedem cateva: . datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. la un pret mai mare. din cand in cand. Cum stie orice student la economie. acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. un procedeu pe cat de subtil.Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. de obicei. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". pe atat de necinstit . O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". beneficiati de o reducere. ca de obicei. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. cum ar fi vanzarea "usa la usa". in consecinta. Exemplele. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. bineneteles. in functie de locul in care ne gasim . 2. . Dar. cum nu se poate sa plecati cu mana goala. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni).O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". alaturi de utilitate si de dezirabilitate. el va propune ceva aproape identic. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. sunt nenumarate.anume.

Simpatia.Cu ani in urma. ******* Teoretic. pe zi ce trece. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. Autoritatea. Insuficienta. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). nu. ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. Dovada Sociala. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". Ca urmare. mai mult sau mai putin reala. Desigur. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". . in conditii normale. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. Coerenta. pentru a fi opriti de cenzura. Evident. Reciprocitatea.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. . ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat.. cand cenzura cinematografica mai avea un sens.. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. Dar realitatea este ca.

pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. se prezinta foarte naturale si inofensive. oricat de banal poate aparea acest sfat. morala. O data in plus. Iar aceste valori ni se par foarte personale. ne place sau nu. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. Cat despre raspunsurile automate. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta)..Nu avem disponibilitatea. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). la momentul potrivit.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. sa evaluam si sa controlam tot timpul. Dar. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. dar nu disper. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. . lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. pentru a obtine o judecata independenta. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. valori etc. Din nefericire.Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. fiind obligati sa ne gandim. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. profesorii. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar.

2: Legea reciprocitatii De multe ori. am insistat asupra conceptului de "schimb".Craciunul tocmai a trecut. ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . vorbind despre comunicare. nerecunoscator. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. parazit. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Problema este ca. pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. ingrat. fara indoiala. Intr-adevar. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". le-am fi refuzat. lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. stiind ca ce a dat nu este pierdut. din teama de a capata o astfel de eticheta. in mod normal. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? . dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. etc. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. in decursul istoriei. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Mai mult.Legea nr. a permis formarea structurilor civilizatiei. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor.

pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare. .Si nu s-a intamplat cumva. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos.cat de mult creste probabilitatea de a accepta.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. apoi. Sau. pentru a anula diferenta? . atentie: cand aratati produsele. voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru. fara sa ne dea nimic in schimb. daca procedam invers. Cand este folosita bine. de la o discutie intre tata si fiu. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. si. in primul rand pentru ca.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. despre care am vorbit in numarul trecut. oricum. incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. e bine sa cereti la inceput 200 $. imi scad pretentiile. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. procedand astfel. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . Sa vedem cateva exemple: . Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII. cercetarile au demonstrat ca. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. scazand pretentiile. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. 100 $ pare mult mai putin. dati impresia ca renuntati la ceva. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . Evident. In realitate. nu in ultimul rand. esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $.daca sunteti vanzatori. regula actioneaza . dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor.

am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente.impotriva noastra). Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu. cetatenii intra naivi in jocul acesta. binenteles cifra dorita). de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public.000 de lei litrul). nu mai sunt cadouri ci investitii. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca.000 de lei. . pentru care nu ar fi .Legea simpatieiIdei de Afaceri. adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. . (de exemplu. trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Ca o concluzie. LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 .. care era. dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. daca nu vreti sa fiti manipulati. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. greve. neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Surprinde faptul ca. dupa o inevitabila serie de proteste. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. intalniri cu sindicatele etc.Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern. Este de necrezut cum multi dintre noi.Legea simpatiei Cateodata. cresc sansele de a incheia vanzarea). Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 . atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. de fiecare data. sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.Apropo de vanzatori. ca benzina va costa 5. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. vorbim despre mecanismele manipularii.

nevoie. 1. mai inteligente. Legea nr. De fapt. la fel. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. originala. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. asa cum am mai spus. Prin urmare. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. In loc sa pierdem timpul cu exemple. ci naivitatea incredibila a victimilor lor. Si. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. desigur. de nici o explicatie. deci. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. decat de la cineva care nu ne place deloc). pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Sa nu ne mire. cand cererea vine din partea unui necunoscut. anume Legea simpatiei. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. In schimb. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. mai ales. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. de fapt. ni se par mai talentate. drept urmare. cand sunt folosite in scop de manipulare. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. daca sunt gasite vinovate de ceva. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie . Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii.

chiar daca nu aste nici o relatie . 2. fara sa stam pe ganduri. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. chiar si atunci cand sunt false. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. 5. in plus. 4. desi nu are nici o vina. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. incat suntem tentati sa credem.vor fi persoane dragute. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element. fel de a se imbraca. il vor inventa pur si simplu). laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. zodia comuna etc. trasaturi de caracter. acelasi loc de origine. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. asemanarile de pareri. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. rezultatele sunt uluitoare! Daca. toate laudele. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. iar avantajul-reciproc. 3. desi ne par mici si nesemnificative. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. puse intotdeauna la patru ace. Faceti cateva experimente in acest sens. La fel. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. indiferent de cine ni le face. sunt elemente care. stil de viata. adevarate sau presupuse. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa.

Asa ca. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. stergand din mintea noastra. un automobil sau un aspirator. orice. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.sa cumparati un calculator. va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic). pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. toti barbati. Cum sa ne aparam Desigur. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. va va ajuta sa obtineti o reducere din partea . asocierile artificiale. in plus. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu.. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. intr-o relatie personala cu voi. Din acest motiv. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. la randul nostru. Prin prisma celor scrise pana acum. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. un automobil sau un aspirator. pe cat posibil. daca vreti sa cumparati un calculator. le suntem simpatici. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . practic.. in reclame. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Concret. din pacate. apreciau ca un automobil este mai performant. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. respectiv pierde.logica intre ele). voi reveni cu alta ocazie).

pentru a le face comprehensibile marelui public. in functie de mediu si de interlocutor. No comment! 2) in Italia. el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. fie ca este vorba de o discutie intre soti. In carucior. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste. Evident. dar mecanismul de baza ramane acelasi. Apropo de asocieri de idei si publicitate. binenteles. fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. reprezinta opera unui geniu. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. mental. De aceea. dar cu un halat alb descheiat.nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. . nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. din toate punctele de vedere. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". elementele specifice se pot schimba. Pe de alta parte. iar o alta fata. la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte. veti avea rezultatele cele mai bune. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. statea o fata in bikini. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. Inca un "No comment".. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne . intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele.fondatorul Analizei Tranzactionale .. tot in bikini.patronului. nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. la treizeci de ani de la aparitia sa. il impingea.

"culoarea pielii". seful. "fiul meu".". Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. dintr-un punc de vedere general.protagonistii pot reincepe la infinit. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. Un ultim avantaj . Evident. functionarii de stat. si mai departe. mancarea.. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). mai complet. sa te sustina si. "facultatea mea". Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. fara a-si modifica pozitiile. in limita posibilului. Variatiunile sunt practic infinite. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". . In afara de aceasta. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea. cea mai nepotrivita). mai ales. "haina mea". Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"). "stiloul meu". asa cum am mai spus. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea. la lucruri mult mai grave: " religia mea". Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza. taximetristii."Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. "lecturile mele". nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. sau ceva ce eu posed. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. " prietenii mei" etc. sanatatea.. la randul lui. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea". sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK .Tu nu esti OK" devine evidenta. nu fac un joc psihologic. asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui.fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema .. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. tinerii de azi. mai actual. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si.

de ce te plangi? Daca nu exista un remediu. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia. dar.. vor fi dezamagite si critice. in loc sa va felicite. surprinzator. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Te-am prins. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. din cand in cand.. cat de numeroase sunt acele persoane care. (Salvator). unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. ar colabora pentru gasirea solutiei).cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant . chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. ci va cauta doar un pretext pentru critica. <<Uite mama.fie psihologic . <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie.. daca nu se practica in mod obisnuit..>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca. fir-ai tu sa fii. negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil."Sa nu te mai vad niciodata pe aici").>> . dar nu foarte daunator. culpabilizand Victima. <<Da. Succesiv.Binenteles. cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. de calitatea lucrului (altfel.. in acest moment. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat. in acest caz. Veti observa. cred. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. incercam doar sa te ajut!"). Este un joc extrem de raspandit. ("Ce ingrat esti. Nu este foarte grav. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic .. de la serviciu etc. chiar exagerand un pic meritele noastre. ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi. Astfel.

dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera."). in aceeasi situatie. Cu atat mai rau pentru tine. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. A. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. demonstrand. oricum. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. Am spus "insidios" pentru ca. se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi").). "nu am studii". "nu sunt.. care traieste sau lucreaza cu B.".. . in acest caz.").")..". "nu am bani". pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict.. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund"... <<Picior de lemn>> Jucatorul care. mai mult sau mai putin logic. "sunt negru". spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit.. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios.. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). "nu am. dar.Persoana cere o parere sau un sfat. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent).. au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. asa cum se intampla in toate jocurile. Aceasta. "sunt.. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. nu vezi ca am un picior de lemn"). pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. uitand ca altii. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da. izolat in pozitia de victima... poarta intr-adevar o proteza.

sau ceilalti . chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. in aceleasi conditii. un prieten.il persecuta. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! . Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. obezul.politic functional si productiv. fac rau celor apropiati. Uneori reusesc . sau mai bine zis. el are dreptate. ei. eu nu reusesc. nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor".practicat la toate nivelurile . provoaca reactii violente.. intr-un fel sau altul. Daca.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios.pentru putin timp. viata . Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. Sotia. impingandu-l astfel sa se descopere.De fapt. dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema.si apoi totul reincepe. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. este jocul perfid al puterii . in diverse roluri. m-a contrazis net. Este unul din cele mai periculoase jocuri care.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale.. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. dupa el. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. cum mi-a explicat el. este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. intre timp. poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. in schimb. jucatorul hazardului. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . Sau. psihiatric. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). pana la betia urmatoare .) si care. Binenteles. de obicei. chiar avand rolul de Persecutor activ...

cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . Cum se poate usor imagina. mai degraba decat sa raspundem automat. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. De ce? . Adevarul este ca. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. nu lipsesc). Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. ii mangaie. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. Scopul cercetarii este de a verifica daca. dupa cateva luni. nu se utilizeaza corect starea Adult.. .. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman.Deseori. . dupa ce i-a citit cartea. dupa un anumit timp. Eric Berne jocul celui care. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit.. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. fie sa-i criticam. dar. Ca de obicei.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante..dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. le vorbesc. sa-i atacam. Pe deasupra.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. EU SUNT OK. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa.). s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. cu siguranta. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator). sub pretextul cercetarii. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. fara a le vedea pe ale sale. cu un mare simt al umorului. TU ESTI OK ? Psihologilor care. lovindu-i din cand in cand. atentie. cand sustin seminarii pe tema jocurilor.

o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea.. pot dura mult mai mult decat ritualurile. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. la radio au spus ca va continua pana duminica. Sa spunem ca un compliment.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". evident. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . 2. pentru un bun echilibru psihofizic. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . nu ca saptamana trecuta. mai mult sau mai putin comestibil. Ritualurile Sunt manevre de abordare. . permitand deci un schimb de "strokes" mai important. Dar dvs. primirea de stimuli externi. de absenta tranzactiilor. in ultima sa lucrare. toti preferam ce este bun si ne place. putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Schimburi de acest tip.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. Dar s-o luam incet.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). moda. care se pot referi la timp. vacante. un salut. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase.Multumesc. 3. un sarut sunt "strokes" pozitive. caracterizata. in timp ce o insulta.. de preferinta stimuli pozitivi. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. bine. nu? Desigur. spectacole. Recreerea Frumoasa zi. care nu reprezinta tranzactii reale.Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. cand a plouat tot timpul. Eric Berne. In cercetarea noastra referitoare la strokes. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Oricum. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. sport. 1.

mai presus de toate. sincer si autentic. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. intre fiinte umane si intre entitati sociale. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. din cauza "coborarii garzii". Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". Este. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri").Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. scrierea unei scrisori si. evident. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. comerciala sau nu. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. dupa cum vom vedea mai departe). Contaminarea . ceea ce face dificila intelegerea lor. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Victima sau Salvator. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. Deseori insa. lucrul cu altii. 4. in acest caz negativa. starile sinelui nu se manifesta clar. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. 6.discutii ce se pot termina cu o lovitura.OK. 5. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. cu greu. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare.

deschidere spre dialog Parintele ascuns: .obiectivitate .spontaneitate .sentimente . Copilul ascuns: . Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. Adultul aparent: .spontaneitate. Adultul aparent: .entuziasm .principii . Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.impresii.prejudecati Copilul ascuns: .Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.rationalitate.afirmatii a priori . .logica .ratiune Parintele ascuns: . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. Adultul aparent: .norme .prejudecati. impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.reflexie .impartialitate .deschidere de spirit .

Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect. sefule! (Parintele afectiv . severa. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui.Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.absenta principiilor . ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Excluderea starii Copil: . Aceasta persoana este dura.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte .insensibilitate absoluta . B: Da.lipsa respectului pentru reguli . si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.absenta emotiilor . Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. Excluderea starii Parinte: .absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.absenta simtului moral. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.Copil) Tranzactiile ulterioare . iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus .

(De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu . cooperarea."Eficienta in 7 trepte"). extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Eu sunt OK .Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. Sentimentul care predomina este indiferenta.Tu invingi" . a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Avem deci. Si aici. B: Totusi il iau. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. pozitia "non .Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving . Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate. patru posibile relatii: Eu sunt OK .Tu esti OK Este pozitia supusa. concilianti. a fi independenti. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia.A. Conceptul OK . Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. realizarea obiectivelor comune. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. sinergia.O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. . . Eu nu sunt OK . pozitia aceea de Victima. Eu nu sunt OK . Pozitia. Obiectivul principal este manipularea. activitatea este slaba.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.OK" va fi deci a celui care se va simti invins. nu merita sa te implici.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept.despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. Este pozitia care permite relatiile productive. timorat si nu la inaltimea situatiei. nu se poate avea incredere in nimeni. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului.Copilul rebel).Parinte). (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . in raporturile noastre cu ceilalti. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving .

care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. prin opera unui psiho-terapeut american.Daca ai fi mai ordonat. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.Analiza structurala. Eric Berne. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista... ai sti! . incercand. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60.Ai mare dreptate.. AT.. . cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi).Unde este dosarul rosu? . . facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". VICTIMA SAU SALVATOR ..Cum se intampla de obicei. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? .El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. asa este! . vreau deci sa arat conceptele principale. si incercam sa analizam semnificatiile.Cat e ceasul? Sapte. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare.Ea: Buna idee. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. chiar si cu putinele elemente furnizate. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR.Analiza tranzactiilor. .A. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". . Analiza Tranzactionala cuprinde: . alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte.. Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.

. sustine si incurajeaza. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite.. . Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. educatori si profesori (stare Parinte).Analiza jocurilor. verificand daca sunt respectate.Normatorul. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. consoleaza. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). o familie. . un grup sau o firma). Ex...implinire profesionala . continuand sa actioneze si asupra individului adult. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. in infruntarea existentei.casatorie .: "Nu stii sa faci nimic!". Valorile transmise se refera la: .Analiza pozitiei vietii.traditii etc. Starea Parinte se divide in: . Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. adica modele folosite de persoane.bine si rau .credinte . mai mult sau mai putin constient. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". ci se refera la modele de comportament. Analiza structurala. "Nu asa se face!". de comportamente si emotii. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti.

Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. nu este atat de important". "Termina de infulecat ca faci indigestie". Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. mai bine imbracate cu altceva". gesturile sunt generoase si deschise. "Saluta-l pe vecin!". In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Din punct de vedere fizic.. respectandu-i insa autonomia. Vocea e calda. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. ca sa nu ti se intample ceva".Ex. dulce si linistitoare. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. sfatuieste si are grija de copilul sau. Vocea e dulce si moderata. Vocea este taioasa si dura. dar daca nu se poate. . Ex. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. "Astazi este destul de frig. Ex. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. "As prefera o cafea. "imi pare rau! S-ar putea. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut.: "Scuza-ma daca te deranjez. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. maine trebuie sa te scoli devreme!". linistit si rezervat. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.: "Asa poate fi periculos.." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Tonul este echilibrat si ezitant. "Acel prieten nu e bun pentru tine". ti-am adus ceea ce vrei". Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa.: "O sa fac eu treaba in locul tau. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. asteapta sa te invat ceva mai sigur". Ex. individuala sau colectiva.: "Du-te-n pat. Se supune si executa ordinele primite.

se asuma propria responsabilitate . Avantaje: spontaneitate si energie. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. maniei. rational si obiectiv.: "Acum n-am chef!". dar este autonoma si independenta. plange. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. insatisfactii. vocea este energica si furioasa. diseara facem nebunii. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii.. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu".: "Mi-a venit o idee extraordinara". actioneaza liber. Starea adulta se activeaza de obicei cand: .".. Se exprima vijelios. "Lasa-ma in pace!". Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. am chef sa-l demontez!". Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar.Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. Ex.: "Bate campii!". Individul manifesta dorinte. tonul adaptat cu situatia: rade. cumpara-mi o prajitura!". "Wow. fara indoiala". "N-am nevoie de tine. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Ex. "Mi-e foame. opozitia nediscriminata.se vrea a se rezolva o problema . Vocea este seducatoare si reflexiva. Privirea este vivace si luminoasa. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. descurajarii. isi foloseste in exprimare trupul. "Daca faci asa o sa reusesti. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului.se hotarasc obiective . Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. satisfactii. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. pot reusi si singur!". nevoi. striga. Vocea este energica. "Cine stie cum dracu' functioneaza. Ex. nu are prea multa pudoare. placere si entuziasm.se ia o decizie . fricii.

Ea: Buna idee.Cat e ceasul? Sapte. Privirea este directa. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. "Deducem ca.. .". studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala.. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. B raspunde cu o critica. asa este! Evident.... "Eu cred ca.. ************************************************************* Cum am spus deja. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). . Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale.. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. Voce regulata si neutra. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.se incepe o negociere . dar neutra..Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult.. Dialogul este aparent Adult .".A: Unde este dosarul rosu? . ma joc"). Tranzactie oculta. Ton clar dar inexpresiv. . .B: Daca ai fi mai ordonat.. aceasta determina o mare serie de combinatii. .se cauta o solutie ..". (Parinte normator -> Copil).. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. -A. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate.se doreste evaluarea unor rezultate .se cauta o conciliere..El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.

pentru ca. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. tranzactie. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. (R. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". film. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile . asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. (A. in acelasi mod. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima".Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor".W. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. "Victima". in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific.

deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. Tocmai de aceea.absolut nimic. sa dojenesc. Iata deci ca.in varianta cea mai optimista .psihologice". Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. sa stabilesc o relatie etc. inainte de a deschide gura. sa multumesc. pana cand se obtine rezultatul dorit. Deci. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. . este nevoie ca. . ceea ce ar avea drept rezultat . in primul rand. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. sa exprim un sentiment. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. un avocat. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. Vi-l aduc din nou in atentie. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. . sa informez. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre".definitia obiectivului. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . . altfel vorbim doar pentru noi. sa cer ceva. inainte de orice chiar noua insine. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde.observarea rezultatelor. 2. sa seduc. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers.

aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. distrat. Din pacate."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre.Rodica Candea). important este sa o facem in cunostinta de cauza. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. Copil si Parinte in diversele lor forme. nu exista solutii simple. sau ne transformam in "victime". daca cineva este obosit. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. Asadar.Victima. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul.chiar daca este mascata cu abilitate . ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv.De asemenea. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. respectiv. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. toti suferim de o nesiguranta de fond . agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. daca este . Ne place sau nu. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. comportamentul nostru rational (Adult).Salvator etc. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. Victima . s-a spus ca acestea simbolizeaza. 3. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult.si reactionam in mod automat agresiv. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. mai ales daca o face in maniera negativa. speriat. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. ******************************** Evident. in maniera empatica. infuriat. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . dupa cum am mai spus. nu cel care ne asculta). cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).

judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). 2. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. Se foloseste atunci cand laudam.Tu nu esti OK. In acelasi fel. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. comportamentul tau nu a fost eficace.fizica sau psihologica. de exemplu. de exemplu. Tranzactia informativa si de solicitare . Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. In caz contrar. Persecutor sau Salvator. ceea ce nu va face. sustinere. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK.folosita intr-un moment oportun. insa. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. 1. In acelasi mod. incat va face obiectivul unui articol aparte. un inginer. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. educator. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. Evident. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv .Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane.Copil. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . incurajare. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. daca. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. sa zicem. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. Aceasta inseamna. Evident. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). 3.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. in situatia data.

este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. dupa cum s-a mai spus. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. (Logica este un instrument ciudat. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. pentru a exprima sentimente si emotii. Tranzactia Adult . este sa nu ne lasam inselati. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. ci din intuitia creativa. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. daca as cunoaste-o. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate. Mai mult. Totusi.Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" .Copil. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza.Este cea clasica Adult . este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare.Adult. . este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. Cel mai dificil.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. pe buna dreptate. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". unde se abordeaza subiectele preferate. in acest caz. 5. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. 4. printre cele mai pozitive. mai ales de noi insine. incat poate fi mentionata. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). Tranzactia Parinte .Adult. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. a prejudecatilor.Tu esti OK. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. fara a vi se transmite informatii. cu toate acestea. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale.

contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. si oriunde viata este plina de eroi. . Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute.Tu esti OK. Spune adevarul cu calm si claritate. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . acestea oprima spiritul. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. este o conditie a vointei. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. este inca un lucru nemaipomenit. chiar si ei au o poveste de spus. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. Cu toate amagirile sale. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. Si daca ti-e clar sau nu. Anii rideaza pielea. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. treburile ingrate si visele infranate. oricum tu esti cel care il concepe. Fii tu insuti. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. Incearca sa fii fericit. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. multe persoane lupta pentru idealuri mari. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. Fii atent.Baltimora. o forta pura de sentimente.Ca de obicei. Evita persoanele vulgare si agresive. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor.Dar nu te chinui cu imaginatia. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. este o forma a gandirii. Avand in vedere faptul ca aici locuim. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. si asculta-i pe ceilalti. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). este o capacitate a imaginatiei.

Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. batrani asemeni deziluziei noastre. neincrederea. maretimii si fortei naturii. tineri asemeni increderii in noi insine. cade cel putin glorios. neimblanzita provocare a evenimentelor. care greseste si care poate cadea inca. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. tineri asemeni sperantei noastre. care actioneaza pentru o cauza nobila. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. Suntem tineri asemeni credintei noastre.Preocuparea. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. dubiul. Meritul apartine omului care se afla in arena. Cand totul va fi la pamant. daca greseste. bucuriei. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii . nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. si care in cel mai rau caz. batrani asemeni indoielii noastre. care lupta curajos. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. batrani asemeni temerilor noastre. Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. a omului si a infinitului. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare.

Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. Daca reusesti sa-ti infranezi inima. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. . Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. Si tot ceea ce conteaza mai mult. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. si nervii. intalnind Succesul si Infrangerea. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. vei fi un Om fiule. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. dar nici unul prea mult.pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri.

Rindul meu 6. Inspiratia 2. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Incurajarea 4.Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Invingatorul are intotdeauna un program. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Permisiunea 3. Invingatorul vs. Ca cineva sa-mi netezeasca calea . Sa fie gata cafeaua 5.

Celelalte reguli 8. Un dezastru 16.7. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. Ca cineva sa schimbe 9. Ca locul sa fie mai jos 12. o lipsa a riscurilor 38. Reforma profesiunii forense 27. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. doi slujitori tineri sau mai multi 31. Ca locul ss fie mai inalt 34. sa am viziunea libera 36. Un adevarat tap ispasitor 18. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. Sa se intoarca tineresea 25. Mai multe locuri deschise 10. Indicii Dow Jones la 1500 20. Despartirea de comun acord 22. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. ca cineva sa ma descopere 41. Un horoscop mai favorabil 24. Alt timp 13. Sa fie reales Richard Nixon 28. O cautare de prietenii mai buna 33. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. sa fie inlocuita prescriptia . Ca leul sa doarma cu mielul 21. Un moment mai bun 23. Ca fii sa plece de acasa 19. revizia mea anuala 32. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. Miine 30. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. masuri de siguransa mai adecvate 42. Persoana potrivita 15. Preavizul de doua minute 26. Momentul razbunarii 11. sa inceapa semestrul 35.

ca supusii mei sa se maturizeze 57. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. ca cineva sa ma observe 50. al rautatii. noua mea carte de credit 60. cozi mai scurte in banca 73. un control mai bun al nasterilor 52. ca vintul sa se reimprospateze 74. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. reintorcerea lui Chicken Little 56. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. sa scada un brevet concurent 55. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70.fie recunoscuti. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. un semn din cer 68. sa . sa predomine logica 79. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. ascultatori si autonomi 75. sa se termine razboaiele 48. primavara 65. al incompetentei. ca dragostea mea sa renasca 49. sa se termine plata alimentelor 69. acordorul pianului meu 61. o cura pentru herpes/SIDA 46. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. data viitoare . ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. anotimpul urmator 76. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. al injustitiei. al ciumei. al minciunii. ca fiii mei sa fie atenti. sfirsitul saraciei. curati. sa moara parintii mei(glumesc) 45.44. sa incasez creditele in scurt timp 63. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. ca aceasta intilnire sa se termine 62. pe altcineva de incurcat 77. sa se epuizeze renta neocuparii 64.

magnific. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". noi. Nu doar in citiva dintre noi. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". "Bine" raspunse batrinul profesor. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. In picioare. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. batrinul scoase un recipient mare din sticla. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). De data aceasta. Cu atentie varsa nisipul in vas. Cind ne eliberam de temerile noastre. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. toti laolalta. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. "Bine" adauga batrinul profesor. inconstient. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . Batrinul . Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi.Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. fabulos?* In realitate. apoi spuse: " acum vom face un experiment".Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. nu intunericul nostru. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". ci in fiecare dintre noi. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. plin de talent. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. de aceasta data plin de pietris. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia".

alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. As pleca cand toti se distreaza." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. Dumnezeul meu. "Nu este aceasta. Se facu o liniste profunda. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. as sta treaz cind cei mai multi dorm. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste.. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. daca as avea o inima. ci odata cu uitarea.. Dumnezeul meu. as visa mai mult. As dormi un pic. m-as imbraca subtire.. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. As asculta cind cei mai multi vorbesc. . ca ii iubesc. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii.. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" .""Nu" raspunse profesorul. cel mai istet dintre elevii sai. As da valoare lucrurilor. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. gindindu-se la tematica cursului. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna.profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun.. daca as avea un pic de viata. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti.

Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza.. eu voi muri. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut.fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi... Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste . Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna.

Oricine continua sa invete ramane tanar.Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu. chiar daca are 20 sau 80 de ani. 10 cifre si 7 note. . . acolo unde sunteti. dar o singura scuza.Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi.Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza. . Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara.George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul.Rith Ross Faceti ceea ce puteti. cu ceea ce aveti. . .John Charles Salak Exista doar 3 culori.Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran. ceea ce facem cu ele este important. .Theodore Roosevelt . Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. .

. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca.Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. fa-o si gata. A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu. pentru ca eu cred ca pot!" .Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. . Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi. Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci.John M. .John M.Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. . .. ai oricum dreptate..Henry Ford " Pot . nu actioneaza niciodata. vei continua sa primesti ceea ce primesti. .Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze. .

Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata. .John M. Capozzi Obiective .Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut. atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. .Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. Daca cunosti cum. vei avea intotdeauna o slujba. Poate nu sunt perfecte. . dar daca stii de ce. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. . altele pur si simplu sunt ingamfate. deseori il obtii.Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau". daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun. dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata.Cresterea Unele persoane cresc responsabile. . vei fi un indrumator. .John Ruskin Decizii Eu iau decizii. cind "ar trebui" devine "trebuie". cind "mai intii si mai apoi" devin "acum".

.Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. . .Macauley Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta.Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga. .Charles M. si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca. . acel ceva nu se numeste munca. Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. Rezultate .Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva.

implicand toate resursele de comunicare.. spune-mi ceea ce ai realizat.Nu-mi spune cit greu muncesti. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). oricum. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic.se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . indrumarea unui specialist. verbale si non-verbale. . . lucru din greu si.Henry D. o experienta personala formata in principal din incercari si greseli. nu este adevarat.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii. devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului.). Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" . in special cea paraverbala si non-verbala (care.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele. Capozzi ARTA DE A DEVENI SIMPATIC Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data. . sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). mai presus de toate. Este acelasi . aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla.John M.cum este o simfonie . Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. fiind vorba despre raporturi personale.. mai bine zis. Sa nu uitam: comunicarea. tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar.

cu un extraterestru. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot.). Cu un minimum de atentie. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. cu toate acestea. astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. Asadar. pentru cateva minute. experiente: poate ca v-ati simti in .). sa fac referire. pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. Mergand mai departe cu rationamentul. gesturile pe care le-ati facut. asupra modului in care. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. privirea. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. contez pe faptul ca ati citit articolele precedente.. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. cu un star rock.lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". fara a ne simti. ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul. situatia cu maxima precizie posibila. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul. Acum faceti acelasi lucru. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. Bun.. va reactiona la comportamentul nostru. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. deseori. asupra valorilor. de ce nu. instinctiv. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. ca si senzatiile pe care le-ati incercat. probabil. Fara indoiala. apoi un ofiter din armata. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul. Evocati. fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit. apoi cu un copil de cinci ani si. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu... ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. la care va trebui. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten..

dar din cauza careia. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. . poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. dupa cateva minute. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. din pacate. poate evidenta. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. cu cine va imparti succesul?). Consecinta celor ce-am spus. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. inainte de a examina diferite tehnici. este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. In afara de aceasta. determina rezultatul final. orice obiectiv am hotari sa urmarim. lasand pentru moment la o parte diferentele. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. Odata stabilita baza comuna de intelegere. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. cu un preot si nu cu un copil. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul Constatandu-i importanta. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie.largul dvs.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. admitand reusita. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. Si atunci.

in acelasi mod. fara a ni se spune insa. incalcand-o. Mentale . copierea se va face cu extrema atentie. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. . persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. ca si in cazul mimicii. oricum.Ritmul respiratiei. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. Si aici. fundamentala. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus. .Tonul vocii si viteza. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare. importanta lor este. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. cum.Si in acest caz. asupra caruia avem acum o imagine. (Procedeul "reflecta si ghideaza"). . auditiv. Imitarea (sau mai bine zis. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere.Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie".. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice.. are o zona proprie de distanta optima. cu o tehnica potrivita.Respectarea distantelor. Fizice . Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual. acestea ne vor fi de un real folos. care va fi descoperita si respectata.Pozitia corpului si gestica. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. intr-o conversatie particulara. el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. pentru a evita depasirea limitei constientului. Fiecare persoana. Zona se descopera cu usurinta intrucat. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. succesiv. Verbale si paraverbale .

Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic. in mod normal. sa reactioneze in afara propriilor credinte.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor.. Sa va prezint. cadrul limitat al unui articol.rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. . Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. o am in pregatire!).Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut..Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija.). Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau. de fapt.cunostintelor ..In acest caz este nevoie de o carte (pe care. Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: . care determina modul nostru de abordare a experientei.mediului social . Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. atunci. independente de continut. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Caci aceeasi valoare (libertate.. corect sau gresit. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza .efect (daca. Principalele metaprograme sunt: . fiind absolut insuficient. . un rezumat schematic. sau al unor articole.evenimentelor . Metaprogramele sunt structuri de ordine generale.. . totusi. .

Poate ca unii dintre dvs. iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie". pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). Daca.. in acest moment. nu stie de ce. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. valori.. este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". Ceea ce eu pot spune. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Tema. in special in ceea ce priveste tratativele comerciale. atasamente. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva. va propun un experiment preliminar. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. dupa cum am vazut in numarul din august.A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. ele ne sunt cunoscute.. Incercati. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. apoi intrerupeti contactul. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. In acest moment. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. O data in plus. observatiile personale vor reprezenta . dupa cum cred eu. se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana. pe baza experientei mele. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. pentru <<acasa>> Oricum. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. avand in vedere ca. Ele exprima credinte. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale.. Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia.. in asteptarea marilor rezultate.

deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA . fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. aceste credinte. A. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. dar nu mai simplu decat atat". dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Am vazut deja ca mintea noastra. ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. . Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte. dincolo de procedurile de selectie.cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara.deoarece. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. distorsiune si generalizare. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. pentru scurt timp. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil. insusindu-va. sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator.cea mai buna experienta pentru dvs. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . Ca exercitiu de flexibilitate. distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. Dar aceasta harta nu este realitate. incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. sistemele de valori si credintele cuiva. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.

Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. Noi dam aici o versiune a Metamodelului. semantic. unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. niciodata”. Din opera lor. . "Toti sunt impotriva mea". chiar simplificat. California). Insa. si care cere un studiu serios. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. care. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. nume. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . . cel mai bine este sa pui intrebari. Palo Alto. nimeni. mai ales cand nu stii exact ce cauti. chiar si acesta e un instrument complex. chiar daca acestea sunt. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. sintactic. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. obligatii. din punct de vedere gramatical. verbe. Sa le vedem pe rand. comparative. doar subintelese.Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei. intotdeauna. . Grinder si R. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. pana cand J. uneori.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic.

De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari.. nu se poate.Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. cu un cuvant: “Cum?”. niciodata). sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. cu toate variantele posibile. este nevoie. OBLIGATII Obligatiile. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. rationalizari. ca si in urmatoarea.intotdeauna). necesita. dar nu a funtionat”). iar aceasta poate fi obtinuta simplu. “intr-adevar intotdeauna?”. in schimb.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. Un caz particular este verbul “A incerca sa. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). . Pentru a intrerupe acest proces. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). in cazul verbelor. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. VERBE In aceasta categorie. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit.. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. nu trebuie. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. Inca o data. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. exemple de cazuri precedente sau regulamente. “Chiar nimeni?”. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. se exprima cu cuvintele: “trebuie. de obicei. incluzand toate expresiile echivalente.

ca aceste intrebari se infig ca spadele. Ajunsi aici. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. daca este de bunacredinta. “libertate”. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. “dezvoltare”. Sa ne obisnuim a gandi. “prea mult”. se va simti descoperit. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. este aplicatia la dialogul nostru interior.Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. Lumea . se va afla in fata propriei confuzii. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. “prea putin” etc. sau sa elaborati solutii creative. “Inveti prea putin”. “Este mai bine sa faci asa”. “mai rau”. “Acest obiect e prea scump”. din cazuri concrete. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. in ambele cazuri. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. asteptati-va la reactii agresive si ostile. va veti da seama. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. cand acesta a fost invatat corect. sau furnizand justificari. In schimb. Din nou. In special la inceput. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative.

italian . legat de aceasta. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. (Red. intr-un viitor apropiat. cu un citat dintr-un anonim persan. prin traditie si realitate.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. Nu a fost nevoie. intr-o maniera mult simplificata. impreuna cu noi. In fond. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. situam taramul tuturor posibilitatilor . cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. Inchei. in perioada predarii materialelor pentru revista.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. Bruno s-a aflat in Genova. el ne-a trimis articolul prin fax.contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem.. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. . Cunoscator al Romaniei si al. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. Asteptam cu interes opiniile dvs. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare.Statele Unite ale Americii. iar unul pentru ceilalti”. in limba italiana. a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). simpatic care.. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. caci avem si noi "italienii" nostri. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. Intrucat. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. dar... Sa analizam. despre Programarea NeuroLingvistica. sa-i acordam o zi in plus. functionarea creierului uman. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. deci. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti.

dintre acestia. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. care va fi in mod necesar unica si personala. Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. La un moment dat. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). intra un caine dand din coada. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna.imaginea cainelui.zgomotul pasilor sai. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente.mirosul). Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. dar nu rational si logic in mod necesar. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. stimulul kinestezic . dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. De fapt. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. In acelasi timp. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. O persoana incepe sa-l mangaie. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. . (Daca eu spun "casa".Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. maraitul etc. stimul-ul auditiv . mai bine zis. toti stiu ce vreau sa spun. niciodata o descriere perfecta. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. ne vom afla intr-o confuzie totala. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. auditivi. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . tactili (sau. pe baza lor. va fi decis un anumit comportament.

(Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta.. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. "astazi vad totul in negru". "este un contrast strident". Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". ca prin pas catre o comunicare mai buna. Pentru a comunica eficient trebuie. nu v-ati gandit niciodata. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. in afara de o doza buna de amuzament. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. Spor la treaba ! . in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. deci. Dar. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. "dezvoltare". "pace". Va garantez. propria comunicare. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. In schimb. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). probabil.Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. are si un mod personal de a prelucra informatiile. faceti-o si voi si asa mai departe). "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Toti va vorbesc de "libertate". unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. "simt lumea pe umerii mei". sa adaugam ca fiecare persoana. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. In concluzie. Or. in acelasi mod. de "eficienta".. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. "prosperitate". pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. altele celor auditive. O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. mai presus de toate. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". sa descoperim acest mod. deci.

daca vei merge atat cat trebuie. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A.Domnule motan. "Alice in tara Minunilor".. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta.in ceea ce ma priveste.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi.. psihologice (apartenenta la un grup. Fiecare dintre noi. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare.. .Ah. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. H. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. in orice moment. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un . de siguranta personala). numai sa ajung totusi undeva. de L. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. raspunse motanul. spuse Alice. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. fara indoiala. .FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare.Atunci. spuse motanul. dar vei ajunge. raspunse motanul. as bea o bere = stare dorita. mai mult sau mai putin mari. -. incerca sa explice Alice. . A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit.. mai mult sau mai putin importante. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. pe care il vom defini ca "stare dorita". imi este indiferent. . ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? .. aveti putina rabdare). fiecare drum este bun.

In caz contrar vom avea visuri. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). chiar daca lucreaza din greu. Toate actiunile noastre. nu obiective. si aceasta este. mai rau. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective.. in mod sigur. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. in mod sigur. prin definitie. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat).). se pare ca nu ajunge nicaieri. . astfel as putea castiga bani. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau.proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare.. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. astfel as putea sa fac multi copii. astfel as putea. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum.: vreau sa invat limba engleza. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. Sa vedem de ce. motivul pentru care multa lume. aparand simultan doua intrebari: 1. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. persoanele necesare. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament. dorinte. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. veleitati. insa importanta sa este majora. Nici un obiectiv nu este independent. fie constient. in caz contrar. timpul necesar precum si banii necesari). au ca scop un obiectiv. fie inconstient si. este nevoie sa schimbam strategia. astfel voi putea sa ma casatoresc. astfel as putea cauta de lucru.

pasii necesari. ca un computer. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: .a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. pot sa decid care sunt pasii de urmat. va rog. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. evident raspunsuri incorecte sau confuze. cu o programare incorecta sau confuza va da. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. Probabil. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs.Temporal (bine stabilit in timp)..Masurabil . Dupa cateva crize de inceput. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea.Realist . auzi.Creierul nostru.Accesibil . este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. obiective. in final. Deci.. Aici. intrebarea este: Ce voi vedea. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate.Specific . Si atunci. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. pe curand! . zambind. descoperi cand il voi fi atins? Apoi.

despre tehnicile in domeniu. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis.FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. cum sa devii miliardar). pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. secrete. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. astazi toti poseda un calculator dar cand. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. mai bine . dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata.. daca. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. in 1981. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. se impune o paranteza. metode nu sunt vanzatori profesionisti. de referinta. Si atunci. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. pentru a vinde orice. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. nu trece nici macar o zi. ca o consecinta a acestora.chiar mult mai bine . este acela al SCHIMBULUI. lasand specificul sa se formeze in mod natural. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare.. Cand se impun tratative de vanzare. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. extraordinara si miraculoasa. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. oricui. dar. cu satisfactie reciproca. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. Ca in orice alta stiinta umana. asadar. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. scump si dificil . cel putin in Occident. oferim astazi o vedere de ansamblu. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. mai apoi. Inainte de a intra in miezul problemei. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. Dupa cum am afirmat in primul articol. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. atingerea respectivelor obiective. In caz contrar. primul principiu general. Dincolo de orice metoda. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri.

totusi. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. Nu se vinde un computer ci ordinea. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. deoarece. agreati. sunteti punctual la intalniri. rapiditatea. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. de oferit. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. intr-o economie de piata. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. cunoasteti perfect produsul etc. ceea ce este mai rau. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. deseori nu expresa si de multe ori irationala. Inchisa fiind aceasta paranteza. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. asa a si fost). sub toate aspectele. promiteti numai ceea ce puteti respecta. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. ci mai curand raspunsul la o nevoie. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. (Amintiti-va . Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. nu va fi pentru dvs. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. tocmai de aceea. rezolvati-le rapid. sa identificam. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. tineti la zi evidenta clientilor. sunteti cordial si amabil. Si. decat un impediment in afacerile viitoare. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs.de utilizat. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. de fapt. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. tineti mostrele in ordine. o escrocherie si. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. eficienta. Daca aveti probleme in acest sens. in mod sigur. adaptate la situatia specifica.

care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. 2. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. ati limitat discutia la putine puncte precise. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali.. cu alte cuvinte. cu ajutorul produsului dvs. In al doilea rand.". aceasta tehnica este deosebit de puternica. este datoria dvs. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine.In schimb. insiva. 3. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre.. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii..>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. . gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. ceea ce doriti dvs. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. Utilizata la momentul oportun. de aceea. reprezinta un ajutor formidabil. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. va va fi mult mai usor .odata intelese dorintele si ambitiile clientului . kinestezici). invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul..sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii.. Rezulta ca.. 5. faceti-l sa vizualizeze situatia. In caz afirmativ. in cazul in care vor fi satisfacute. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum.. vor fi satisfacute. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului." In rest. el va incheia intelegerea. este. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. corect anticipate. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs.ceea ce va va spori increderea in dvs. 4. Reformuland cererea clientului. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. pentru obiectul respectiv. auditivi. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi.permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. ati obtinut un prim acord. si. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului . prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca.

Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. Pe de alta parte. este vorba despre mentinerea. fac parte din marele domeniu al comunicarii. ci solicitati o forma de legatura. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). In putine cuvinte. . a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. 7. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. nu va limitati sa salutati. pe care fiecare o are si care contine judecati. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. Cunoscand toate acestea. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. In asteptarea viitorului articol. nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. paraverbale. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. Daca. totul s-a terminat cu bine. Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. in schimb. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde.Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. important este sa mentineti relatia cu clientul. experiente. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. credinte etc. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. o expediere. 6. la randul lor. pentru a primi altceva: idei. indiferent de client. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. Poate fi un telefon.nu uitati aceasta). pe tot parcursul tratativelor. valori. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. acasa . informatii etc. pentru viitor. In orice caz. non verbale). nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. chiar banala. lucruri. o intalnire.

diferite informatii etc.. informatii. de a crede in produsul pe care il vinde. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. natural sau social (mancare. (Voi nu veti cumpara in mod cert. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. este ca. om) sau social (firma. dealtfel. pentru inceput. desi in aparenta realitatea este complexa. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. iubire. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. in consecinta. si anume. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. a fiecarei activitati umane. totusi. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. reflectind la natura lumii.). exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. Ca fiecare tehnica complexa. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. Tehnica comunicarii si vanzarii. Pentru a le obtine. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. cu consecinte dezastruoase. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. .). pentru a face un schimb echilibrat (bani. cu atat mai putin din reviste.. Evident. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. munca. pot fi individualizate niste concepte de baza de care.Dincolo de orice tehnica. dar nu de a face oricum. Si atunci. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. nu se poate invata numai din carti. De exemplu. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. protectie. ci de a face bine. Dar. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. ceva ce va inspira dubii). in loc sa vorbesc de tehnica. atunci cand le-ai inteles. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. In ciuda acestui fapt. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.

3. dar si cu masini. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. se pun imediat trei intrebari: 1. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. la fel. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot.Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. (Cat costa un suras sincer?. Ca un corolar al celor de mai sus. si subliniez "tot". (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". dar este intrebarea cea mai importanta. la conceptul-cheie al existentei. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). De exemplu. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). accesibil interlocutorului. 3. bineinteles. nu-i vina sa. . ci este vina mea. care este comunicarea. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". Ajungem astfel la nucleul central. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. imediat!". cand conduc automobilul.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. implica "comunicarea" sau. Tot ceea ce eu fac. (Daca cineva ma intelege gresit. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. deci. 2. de exemplu). cu entitati sociale etc. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). Comunicare cu persoane. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret.

este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. Paraverbal 3. Daca insa intre niveluri exista contradictii.. Cu toate acestea. 2. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. Sau. Intotdeauna uitam de ele. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. dar am exagerat. sa utilizeze un computer. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. paraverbal si nonverbal. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane.care este totusi un lucru foarte simplu.Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. in cazul sau. deci pentru a fi intelesi de aceasta.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala.). Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. viteza de rostire. Logic 2. pozitia. 3. De aici. Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. miscarea. imbracamintea etc. de exemplu. 38% are loc la nivel paraverbal (ton. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. Nonverbal Dintre acestea. care este infinit mai complexa decat computerul. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala).. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. ci "cum spui". haina nu ar mai face pe om. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. volum. . comunicarea poate fi eficace.

s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. spuse regina. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. Cand aveam varsta ta. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. pentru a gasi solutii. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . Daca suntem intr-o dispozitie proasta. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. capital sau fizic. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. daca suntem bine dispusi. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. credeam chiar si patru lucruri imposibile. mai mult sau mai putin constient. totul ni se pare bun si pozitiv. independent de interpretarea mea. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. in timp ce realitatea nu se schimba.Desigur ca este imposibil. se schimba interpretarea noastra. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Legat de aceasta. ci in sistemul de credinte (principii). varsta. si nu ai fost bine educata. Important este ca.Dar. 3. raspunse Alice. Adevarata problema este ca. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. In acest caz sa spunem ca. daca raman concentrat asupra aspectelor negative.In primul rand. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. .Asta pentru ca nu ai experienta. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. insa trebuie sa crezi! . cu riscul de a parea evident si banal. spuse regina. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. 2. in intalnirile noastre viitoare. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . regina mea. Despre toate acestea.

Este o consecinta a ideii precedente. chiar si cel exprimat in bani. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. ci dimpotriva. 2. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. 6. 7. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. (Va amintiti modelul TOTE?). Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. Cand urmarim pe cineva din afara. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. chiar si in cea mai dramatica. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. exista doar rezultate. dar are o importanta fundamentala. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. sacrificand prietenii. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare.In orice situatie. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. nu asteapta daruri din cer. aveau o pregatire scolara limitata. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. Munca este ceva distractiv. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. reuseste urmarind anumite proceduri. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Cine doreste sa obtina rezultate. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. Nu exista esecul. Silvio Berlusconi. . 5. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. distractiile si odihna. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. Succesul nostru. 3. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. 4. au mers insa mai departe. ca Ford sau Onassis.

4. atentie. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. raspunzand unui anunt din ziar. ii spune respectivului ca va avea un partener. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi.. multe alte credinte care ne pot fi utile. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. si ca dvs. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. Subliniez inca o data. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. 5. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. pentru fiecare raspuns incorect. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. 2.aceasta nu va produce nici o centima. Deci. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 . chiar daca nu este util nimanui. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. 6. Si experimentul incepe. . circumstantele decid pentru mine. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. Coordonatorul experimentului. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. nu vor avea nici efect permanent. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. desigur. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. 3. Voluntarul devine un pic ingrijorat. anume pe dvs. 7. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. Daca nu v-am convins. Exista. care se tine la Facultatea de Psihologie. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 .Legea AutoritateIdei de Afaceri. un profesor de la facultate.Legea Autoritate Sa presupunem ca. Munca este o povara si un blestem din ceruri. Daca dau faliment o data. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei".

. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. Socurile incep sa fie dureroase. experimentul nu le placea deloc. Partenerul dvs. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus". ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. o mica tresarire... 60 V. sa continue. Explicatia? . dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Poate parea de necrezut. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns.Dupa cateva raspunsuri corecte. la 120 V tipati. raspundeti la intamplare. pe un ton ferm.. Legea nr. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. loviti cu picioarele in pereti de durere. in ciuda suferintei evidente a "victimei". incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V. 270 V. nimic grav. Victima. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau.. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. 240 V. vroiau sa plece.5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). e alb la fata. el a fost facut in realitate acum 20 de ani.. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. nu primea nici un soc electric. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare.. Va rugati. 255 V. 45 V. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.. evident. dar coordonatorul ii cere voluntarului.

in mod sigur. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. judecatori. medici. ci este executat fara discutie). De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. . a comertului. lucru extraordinar de usor de realizat. riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri.ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine").. experti. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: . extrem de usor de contrafacut. .politistilor. Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. la birou . toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei.) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si.sefului etc. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. in majoritatea cazurilor. politicieni. . problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii. intr-adevar. in plus. pentru ca ni se pare nepoliticos.Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. decat sa procedam dupa capul nostru. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". experti. de exemplu in armata sau intr-un spital. pe strada . noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. cu atat mai putin dezvoltarea societatii. la scoala profesorilor..escrocii de orice nivel au inteles perfect ca. a stiintei etc.

Cum putem sa ne aparam Din nefericire. "asa e rezultatul de la calculator". de cereale. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. pentru ca "asa este regulamentul". Si. nu exista solutii simple. in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol. articol in ziar. inainte de Revolutie. un prieten mi-a povestit ca. cu rosiile. de cauciuc etc.). cu alte cuvinte detine o autoritate reala.500 de persoane. poate sa fie cinstit si de buna credinta. va repeziti imediat la piata sa luati rosii. stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute. n-are consecinte majore.. Faceti un experiment cu prietenii dvs.. cercetari timp de 10 ani. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte.. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. o universitate americana. "acestea sunt ordinele". dupa zece ani de studiu asupra a 4. au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei.500 de persoane. 4. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor".. o controla cineva? Apropo. mai modern. probabil nici nu-l veti baga in seama. In acelasi context. Greselilor expertilor ar umple sute de carti. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel.. dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta.. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi . in fine. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University. sau.

si care.737 staff@leader-communications.Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si. mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi.Legea coerenteiIdei de Afaceri.si sa va pastrati independenta de gindire.C. Back © Bruno Medicina Leader Communications srl . trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. cu fusta scurta.Bucuresti Tel.P.leader-communications. 095/810. care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole".000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. 13-193 .com | http://www. desigur.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . mult mai naiv. Binenteles. am fost de acord si. In realitate insa. cum usor va puteti imagina. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare. datorita vietii mele sociale foarte active. . care iesea practic in fiecare seara sa se distreze. mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. Nu putem pune in discutie orice autoritate. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. de la o discoteca la un teatru etc. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. Era o zi de vara. Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 . nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite.

Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. verbal sau in scris. in legatura cu ceva.. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare.. deseori. Cate doriti? Victima: aaa.am platit legitimatia ca un idiot perfect.. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. Desigur. in ciuda evidentei contrariului. Primul tip de coerenta este cea "publica". asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat . o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Victima: Da. aceea de coerenta. Legea nr. Un vanzator care isi cunoaste meseria. binenteles.. fara s-o folosesc. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste. pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic. credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. iii. niciodata. Capcana aceasta. Vanzatorul: Perfect... indiferent daca pozitia lui are sens si. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului. aaa. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi.

va trebuie un motiv foarte convingator. mult mai puternica: cea interioara.. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. dar este mult mai usor sa dati bani. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva). Manipulatorul: Foarte bine. Se poate sa admiteti asa ceva. anume in doua etape. care trebuie rezolvata cat mai repede. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin. pot sa obtin practic orice de la voi. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. dar puteti). voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri .. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta. nu-i asa? Victima: Desigur. cu cartile. pentru voi insiva. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus.direct oferta lui. Daca se intampla asa ceva. Ca sa fiu mai bine inteles. ci fata de propria voastra constiita. Stiti... de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator).

in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. ca sa nu spun ca nu exista deloc. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. pentru a-i fi mai usor sa va incurce. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. asa este. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? .De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da.. trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta.? . pentru a castiga. o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). intrebarile ar putea fi in genul urmator: . evident. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. Pe urma. Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate. Peste o saptamana. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). preocupat de soarta mediului inconjurator. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. automat.. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care. procedand coarent. ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe.pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Ca sa puteti scrie ceva decent. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean.

spre nedumerirea novicelui: "Frate." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere. mie staretul mi-a interzis sa fumez. eventual. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.. obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. Cand s-au intilnit a doua zi. s-au hotarit sa ceara. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. permisiunea parintelui staret. pierzind adesea timp si bani? . Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu.. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare.Legea contrastuluiIdei de Afaceri. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. dupa masa. dar." "Vezi.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 . calugarul fuma linistit. Va promit un viitor articol pe aceasta tema. la randul nostru. aici ai gresit. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru. cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.

care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. principiile prezentate aici.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. un lucru poate capata dimensiuni . incat. Si. ca si in cele urmatoare. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). daca cineva ne face un cadou. tehnici strict manipulatoare. sa ne supunem autoritatii etc. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Aceste programe functioneaza. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. De exemplu. pentru a constrange la un comportament determinat. Fara a merge insa chiar atat de departe. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca. La fel. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti. avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim. fie si inconstient. fara a ne face un calcul global. pana la spalatorul de parbrize din intersectie. Ca urmare. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta. si noi procedam la fel. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. binenteles. de obicei. Legea nr. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Este natural. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata.. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite.. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. In acest articol. dupa cum am scris in mai multe randuri. alt sens. binenteles.Exista. sa ne tinem de cuvant.

pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. Nu credeti? Hm. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect.. vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica. pe rand. specific maestrului de arte martiale. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita.2. in oricare zona a orasului.diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. Costa doar 500 $!". ci si insesizabil. de exemplu. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa.. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. unde vom analiza legea nr. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2. Sau. dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. vanzatorul incepe sa va arate. in final.000 $. La revedere. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. imi lipseste spatiul pentru alte exemple. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. telecomanda (100 $). pe numarul viitor. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. alte facilitati (150 $) si. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. multe dintre ele foarte instructive si distractive.000 $. Dupa ce vad aceste porcarii. Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. Din pacate. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. a obligatiei . si dotarile suplimentare: radio (200 $). Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Fata de prima suma. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat.

a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel. Oricare ar fi mesajul prezentat. spune Aristotel. iar daca va ajutati si cu exemple. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. de inteles. Daca nu inspirati incredere si integritate. apelati la acest model simplu . logos. In concluzie. Daca aveti o logica in vorbire. Asadar. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. Fiecare element este necesar. trebuie sa fiti clari. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. mesajul este mai usor de vizualizat. foarte importanta. pathos. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). LEGEA DOVEZII SOCIALE . ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. directi. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. evident. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. O lucrare actuala. dar singura nu va obtine decat consensuri firave. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. simpli. sunteti usor de urmarit. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic.ethos. veche de 2. nimeni nu va fi dispus sa va creada. LOGOS Partea rationala este. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.si a revansarii. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul). indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre.

Legea nr. plicticoasa si iritanta. Ce faceti? Evident. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Si.in timp ce mergeti pe strada.desigur. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?". un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. dar de ce.trebuie sa va duceti la o petrecere. Exemplele sunt nenumarate.Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. . nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. anume legea "dovezii sociale".la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Sa vedem cateva: . nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. Dar daca aceasta este opinia publicului. . Cum va imbracati. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem. vedeti un grup de persoane care se uita in sus. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. . si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. totusi. . cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. va uitati si voi in sus.

Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.. In aceasta idee. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate...). 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva.. pe cat de greu va oferiti primii.. . probabil).citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). binenteles. foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv. Din nou.in toate ocaziile cand va cere bani. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului"). n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.. . Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. . cateva exemple: . desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas.oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga.cand o anumita actiune necesita voluntari. astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii. .

Iar succesul acestor prezentari. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.. Unicul sfat posibil este sa incercati.a. sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici. Traind in societate. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri. iar publicul scoate urlete de entuziasm. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare.. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume. cu public. nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. la fel cum poate arata pe cineva care. "societate bolnava". Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". Daca este facuta cu eleganta. "criza valorilor" s. Care este explicatia? Cum am mai spus. cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.d.m.3) punerile in scena dupa modelul american. prin mimica. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat.). din punct de vedere al vanzarilor. descoperind cum poate zugravii fara bidinea. indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile. din cand in cand. Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? . unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Daca tot vorbim de televiziune. pune punct oricarei discutii.

Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. si ceilalti vor proceda la fel. Si. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. unui singur individ. Cu mintea de pe urma. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. timpul trece). adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. Ca o paranteza. directa. daca am fi fost singuri. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? . asta nu are legatura cu afacerile. dvs. Cum nu ne place sa ne facem de ras. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. cu sacou albastru. binenteles. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. din moment ce nimeni nu face nimic. chemati o ambulanta!". am fi intervenit imediat. Cum am mai spus.Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. nazismul sau comunismul fara a reactiona. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. dar si foarte precis: "Va rog. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". daca nimeni nu se misca. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. facem si noi la fel. repede. daca ni se face rau pe strada. desigur. Fara a ne incurca cu teoria. Astfel. totul este in regula. facand o cerere precisa. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti.

E adevarat. in functie de locul in care ne gasim . totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". Dar. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul.O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". alaturi de utilitate si de dezirabilitate. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive.anume. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. bineneteles. Cum stie orice student la economie. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. la un pret mai mare. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. fiecare.Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. el va propune ceva aproape identic. acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite. . Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Exemplele. Sa vedem cateva: . ca de obicei. in consecinta. sunt nenumarate. de obicei. pe atat de necinstit . un procedeu pe cat de subtil. cum nu se poate sa plecati cu mana goala. cum ar fi vanzarea "usa la usa". chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.

O alta tehnica este sa se creeze o situatie. . cand cenzura cinematografica mai avea un sens... Dovada Sociala. mai mult sau mai putin reala. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. . ******* Teoretic. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament.O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". beneficiati de o reducere. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. Ca urmare.Cu ani in urma.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. . Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. 2. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. Reciprocitatea. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. Simpatia. Insuficienta. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. pentru a fi opriti de cenzura. Autoritatea. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). din cand in cand. in conditii normale. Coerenta. pe ecran apare un semnal luminos si. .

Dar. dar nu disper. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. ne place sau nu.Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. profesorii. Evident. Dar realitatea este ca. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. valori etc. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". Nu avem disponibilitatea. Din nefericire.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. morala. Cat despre raspunsurile automate. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. ele reprezinta deseori modalitatea cea . pentru a obtine o judecata independenta.Desigur. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. oricat de banal poate aparea acest sfat. nu. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. pe zi ce trece. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. O data in plus. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. Iar aceste valori ni se par foarte personale.. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. se prezinta foarte naturale si inofensive.

incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. Problema este ca. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. etc. . Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. am insistat asupra conceptului de "schimb". dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). fara indoiala. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. Legea nr. fiind obligati sa ne gandim. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. in decursul istoriei. nerecunoscator. ingrat. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. Intr-adevar. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi.2: Legea reciprocitatii De multe ori. in mod normal. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. stiind ca ce a dat nu este pierdut. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. sa evaluam si sa controlam tot timpul. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. din teama de a capata o astfel de eticheta. vorbind despre comunicare. la momentul potrivit. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. a permis formarea structurilor civilizatiei. parazit.

Cand este folosita bine. . Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII. de la o discutie intre tata si fiu.Craciunul tocmai a trecut. datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . apoi. dati impresia ca renuntati la ceva. scazand pretentiile. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. pentru a anula diferenta? . aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta. fara sa ne dea nimic in schimb.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Mai mult. lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. imi scad pretentiile. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general.le-am fi refuzat. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. in primul rand pentru ca. astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. In realitate. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $. Sau. despre care am vorbit in numarul trecut. e bine sa cereti la inceput 200 $. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . Sa vedem cateva exemple: .

Ca o concluzie. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu. si. . voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. greve. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. daca nu vreti sa fiti manipulati. cresc sansele de a incheia vanzarea). oricum. dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. . pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. ca benzina va costa 5. Este de necrezut cum multi dintre noi. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. Evident. incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe.. atentie: cand aratati produsele.000 de lei. cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. de fiecare data. care era. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. cetatenii intra naivi in jocul acesta.daca sunteti vanzatori. daca procedam invers. 100 $ pare mult mai putin. Surprinde faptul ca. . Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos. (de exemplu. de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public. . cercetarile au demonstrat ca. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. binenteles cifra dorita). procedand astfel. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. dupa o inevitabila serie de proteste.pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. nu in ultimul rand. adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca.Apropo de vanzatori. regula actioneaza impotriva noastra).Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern.000 de lei litrul). care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. intalniri cu sindicatele etc. nu mai sunt cadouri ci investitii. trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni.

De fapt. vorbim despre mecanismele manipularii. Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 .Legea simpatieiIdei de Afaceri. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. Legea nr. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. desigur. mai inteligente. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. de fapt. Si. anume Legea simpatiei. originala. In loc sa pierdem timpul cu exemple. pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. mai ales.LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 . Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. asa cum am mai spus. ni se par mai talentate. decat de la cineva care nu ne place deloc). care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. ci naivitatea incredibila a victimilor lor. pentru care nu ar fi nevoie. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. . Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. de nici o explicatie. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. In schimb. 1. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. cand cererea vine din partea unui necunoscut.Legea simpatiei Cateodata. cand sunt folosite in scop de manipulare.

drept urmare. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. incat suntem tentati sa credem. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. 4. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de . 3. sunt elemente care. trasaturi de caracter. puse intotdeauna la patru ace. fara sa stam pe ganduri. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. fel de a se imbraca. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. daca sunt gasite vinovate de ceva. chiar si atunci cand sunt false. asemanarile de pareri. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. in plus. la fel. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. desi ne par mici si nesemnificative. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. indiferent de cine ni le face. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru).Prin urmare. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute. rezultatele sunt uluitoare! Daca. Faceti cateva experimente in acest sens. deci. zodia comuna etc. toate laudele. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. 2. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. acelasi loc de origine. Sa nu ne mire. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. adevarate sau presupuse. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. stil de viata. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. La fel.

pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. intr-o relatie personala cu voi. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. desi nu are nici o vina. pe cat posibil. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. voi reveni cu alta ocazie). la randul nostru. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. . e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. practic. apreciau ca un automobil este mai performant. le suntem simpatici. orice. toti barbati. respectiv pierde. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. il vor inventa pur si simplu). Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. Din acest motiv.. Cum sa ne aparam Desigur. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). in reclame. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare.element. Asa ca. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. asocierile artificiale. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. iar avantajul-reciproc. manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.. 5. uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. stergand din mintea noastra. aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic).

cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. mental. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. la treizeci de ani de la aparitia sa. va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. Prin prisma celor scrise pana acum. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. din pacate. dar cu un halat alb descheiat. il impingea. in plus. . va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si.. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. Apropo de asocieri de idei si publicitate. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. binenteles. tot in bikini. un automobil sau un aspirator. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. statea o fata in bikini.nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste.. daca vreti sa cumparati un calculator. De aceea. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat.fondatorul Analizei Tranzactionale . Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. No comment! 2) in Italia.Concret. pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte. un automobil sau un aspirator. nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate.sa cumparati un calculator. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne . Inca un "No comment". iar o alta fata. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. veti avea rezultatele cele mai bune. In carucior.

va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care. Evident. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. la lucruri mult mai grave: " religia mea". asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. mai ales. . Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea. "lecturile mele". din toate punctele de vedere. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". "haina mea". fara a-si modifica pozitiile. "fiul meu". fie ca este vorba de o discutie intre soti. nu fac un joc psihologic.Tu nu esti OK" devine evidenta. nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea.fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema . dar mecanismul de baza ramane acelasi. asa cum am mai spus. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK . fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. Evident. in limita posibilului. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve.protagonistii pot reincepe la infinit. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii.. cea mai nepotrivita). Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. elementele specifice se pot schimba. " prietenii mei" etc. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. mai complet. Pe de alta parte. si mai departe. Variatiunile sunt practic infinite. reprezinta opera unui geniu. In afara de aceasta. pentru a le face comprehensibile marelui public.intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea".. "facultatea mea". "culoarea pielii". el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. in functie de mediu si de interlocutor. "stiloul meu". sau ceva ce eu posed.". Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. Un ultim avantaj . dintr-un punc de vedere general. mai actual. fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale.

pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". dar nu foarte daunator. Este un joc extrem de raspandit. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator."Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). din cand in cand. seful. chiar exagerand un pic meritele noastre."Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. <<Uite mama. in acest moment.cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant . Binenteles. ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor.. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. <<Te-am prins. Succesiv. ("Ce ingrat esti. Astfel. cred. de la serviciu etc.. unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. culpabilizand Victima. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi. Nu este foarte grav. cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. fir-ai tu sa fii. nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie.fie psihologic . care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic . sa te sustina si. functionarii de stat... taximetristii. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"). merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. tinerii de azi. daca nu se practica in mod obisnuit. la randul lui. incercam doar sa te ajut!"). chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). sanatatea. (Salvator).>> . mancarea. de ce te plangi? Daca nu exista un remediu.

dar. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). dar.. ar colabora pentru gasirea solutiei). Cu atat mai rau pentru tine. Am spus "insidios" pentru ca. au . sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. care traieste sau lucreaza cu B.")... uitand ca altii.Consta in a observa modul in care se comporta (in munca. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. demonstrand. A. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent)..". nu vezi ca am un picior de lemn").. dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. in acest caz. in loc sa va felicite. se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva.. "nu sunt. Veti observa.. Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. mai mult sau mai putin logic. de calitatea lucrului (altfel."). in acest caz. Aceasta. "nu am.>> Persoana cere o parere sau un sfat. oricum. negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati.. "sunt. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare.. cat de numeroase sunt acele persoane care. asa cum se intampla in toate jocurile. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). ci va cauta doar un pretext pentru critica. "nu am studii". <<Da. poarta intr-adevar o proteza. surprinzator.". <<Picior de lemn>> Jucatorul care.. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict. izolat in pozitia de victima. in aceeasi situatie.. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da.. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. vor fi dezamagite si critice."). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund". "nu am bani". "sunt negru".. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat..

si apoi totul reincepe. este . eu nu reusesc. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. Binenteles. chiar avand rolul de Persecutor activ. Uneori reusesc . pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. obezul. poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). in aceleasi conditii. De fapt. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK .. m-a contrazis net. de obicei. Sau. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale. Sotia..care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor.il persecuta.).. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. in diverse roluri.sau ceilalti .practicat la toate nivelurile . dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat.. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. intre timp. un prieten. impingandu-l astfel sa se descopere. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. sau mai bine zis.obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. provoaca reactii violente. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. psihiatric. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. jucatorul hazardului.) si care. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. Este unul din cele mai periculoase jocuri care. este jocul perfid al puterii . nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor".Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. pana la betia urmatoare . dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus.pentru putin timp. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. fac rau celor apropiati. dupa el. cum mi-a explicat el. viata . intr-un fel sau altul.

cu un mare simt al umorului.. Adevarul este ca. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . dupa ce i-a citit cartea. cu siguranta... unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. ei.). li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante.dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). Daca. TU ESTI OK ? Psihologilor care. Pe deasupra. fara a le vedea pe ale sale.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil".politic functional si productiv. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator). sub pretextul cercetarii. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. el are dreptate. . dar. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. le vorbesc. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari.dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . fie sa-i criticam. Ca de obicei. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. . ii mangaie. Eric Berne jocul celui care. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes".. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). mai degraba decat sa raspundem automat.. . in schimb. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. atentie. cand sustin seminarii pe tema jocurilor. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. nu se utilizeaza corect starea Adult.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. lovindu-i din cand in cand. nu lipsesc). se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana.. sa-i atacam. EU SUNT OK.

Ritualurile Sunt manevre de abordare. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. Dar dvs. primirea de stimuli externi. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila .?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.Multumesc. de absenta tranzactiilor. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. un sarut sunt "strokes" pozitive. caracterizata. in ultima sa lucrare. evident.Scopul cercetarii este de a verifica daca. bine. in timp ce o insulta. In cercetarea noastra referitoare la strokes. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? .din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). mai mult sau mai putin comestibil. Cum se poate usor imagina. un salut. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. dupa cateva luni. 3.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. toti preferam ce este bun si ne place. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). dupa un anumit timp. de preferinta stimuli pozitivi. Eric Berne. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. 1. Dar s-o luam incet. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. 2. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". Recreerea . Sa spunem ca un compliment. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. care nu reprezinta tranzactii reale. pentru un bun echilibru psihofizic.

Oricum. evident. 5. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". lucrul cu altii. vacante. nu? Desigur. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" .OK. cand a plouat tot timpul. din cauza "coborarii garzii". Victima sau Salvator. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. nu ca saptamana trecuta. Schimburi de acest tip. sport. Este. 4.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". spectacole. discutii ce se pot termina cu o lovitura. mai presus de toate. comerciala sau nu. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. intre fiinte umane si intre entitati sociale. scrierea unei scrisori si.. ceea ce face dificila intelegerea lor. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . 6. dupa cum vom vedea mai departe). pot dura mult mai mult decat ritualurile. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. moda.Frumoasa zi. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. in acest caz negativa. sincer si autentic. ************************************* . acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult.. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. care se pot referi la timp. la radio au spus ca va continua pana duminica. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). cu greu.

deschidere de spirit .impartialitate .Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult.impresii. dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Adultul aparent: .sentimente .reflexie .obiectivitate . Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.rationalitate.logica .afirmatii a priori .entuziasm .principii .norme .deschidere spre dialog Parintele ascuns: . Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.prejudecati. Adultul contaminat de Parinte si de Copil . starile sinelui nu se manifesta clar. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Deseori insa. Adultul aparent: .spontaneitate . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. Copilul ascuns: . Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.

B: Da. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Adultul aparent: .Parintele normator) . Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. sefule! (Parintele afectiv . iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus . Excluderea starii Parinte: . Aceasta persoana este dura. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. severa.insensibilitate absoluta . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.prejudecati Copilul ascuns: . Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.absenta simtului moral. persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui.ratiune Parintele ascuns: .in spatele aparentului adult. Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.spontaneitate.lipsa respectului pentru reguli .absenta principiilor . Excluderea starii Copil: .absenta emotiilor .Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.

Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii.OK" va fi deci a celui care se va simti invins.Tu esti OK Este pozitia supusa. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . Eu sunt OK . Este pozitia care permite relatiile productive. Eu nu sunt OK . Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. cooperarea.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu .Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate.Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. pozitia aceea de Victima.Copilul rebel). Obiectivul principal este manipularea. Avem deci. Si aici. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. nu se poate avea incredere in nimeni. in raporturile noastre cu ceilalti. realizarea obiectivelor comune. timorat si nu la inaltimea situatiei. activitatea este slaba.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Pozitia. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. sinergia. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. a fi independenti. Eu nu sunt OK . nu merita sa te implici. patru posibile relatii: Eu sunt OK . a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca.Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. pozitia "non . concilianti. Sentimentul care predomina este indiferenta.Parinte). .

. cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi)..A. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. . sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.Cat e ceasul? Sapte.despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. asa este! . Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. VICTIMA SAU SALVATOR .. Cum se intampla de obicei. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. chiar si cu putinele elemente furnizate. Eric Berne.Tu invingi" . de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. .Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving ..Ai mare dreptate."Eficienta in 7 trepte"). . cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. incercand. .Conceptul OK . Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving . Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. prin opera unui psiho-terapeut american.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica..A. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.Daca ai fi mai ordonat. si incercam sa analizam semnificatiile.Unde este dosarul rosu? .. ai sti! .Ea: Buna idee. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.

Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. mai mult sau mai putin constient. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. . de comportamente si emotii. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. sustine si incurajeaza. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . in infruntarea existentei. educatori si profesori (stare Parinte).bine si rau . Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. . .casatorie . adica modele folosite de persoane. . o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti.AT. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.Normatorul. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace.implinire profesionala .Analiza structurala.Analiza tranzactiilor.Analiza pozitiei vietii. continuand sa actioneze si asupra individului adult.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. ci se refera la modele de comportament. un grup sau o firma). Analiza Tranzactionala cuprinde: . . Valorile transmise se refera la: .traditii etc. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. consoleaza. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta).credinte . o familie.Analiza jocurilor. Analiza structurala. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. Starea Parinte se divide in: . vreau deci sa arat conceptele principale.

dulce si linistitoare. Vocea e calda. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. Ex. Ex.Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. "Nu asa se face!". Ex. Vocea este taioasa si dura. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. verificand daca sunt respectate. asteapta sa te invat ceva mai sigur". Copilul adaptat . gesturile sunt generoase si deschise. "Astazi este destul de frig. Ex. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta.. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. "Acel prieten nu e bun pentru tine". Din punct de vedere fizic. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. sfatuieste si are grija de copilul sau.: "Nu stii sa faci nimic!". "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. individuala sau colectiva. maine trebuie sa te scoli devreme!". "Saluta-l pe vecin!". Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. "Termina de infulecat ca faci indigestie"..: "Du-te-n pat. ca sa nu ti se intample ceva". Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa.: "O sa fac eu treaba in locul tau. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. mai bine imbracate cu altceva". respectandu-i insa autonomia.: "Asa poate fi periculos. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.

: "Acum n-am chef!".: "Mi-a venit o idee extraordinara". Individul manifesta dorinte. diseara facem nebunii. striga. actioneaza liber. vocea este energica si furioasa.. cumpara-mi o prajitura!". Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. dar daca nu se poate. Se supune si executa ordinele primite. "Cine stie cum dracu' functioneaza.. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. am chef sa-l demontez!"." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. Vocea este energica. pot reusi si singur!". Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei..Corespunde la atasament copilul docil. "Daca faci asa o sa reusesti.. "Wow. tonul adaptat cu situatia: rade. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. descurajarii. isi foloseste in exprimare trupul. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Ex. fara indoiala". "As prefera o cafea. Tonul este echilibrat si ezitant. Ex.". opozitia nediscriminata. Se exprima vijelios.: "Scuza-ma daca te deranjez. fricii. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. nu este atat de important". Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. Vocea e dulce si moderata. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". nevoi. satisfactii.: "Bate campii!". supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. "Lasa-ma in pace!". Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Privirea este vivace si luminoasa. maniei. Ex. Avantaje: spontaneitate si energie. "imi pare rau! S-ar putea. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. Vocea este seducatoare si reflexiva. Ex. nu are prea multa pudoare. "N-am nevoie de tine. insatisfactii. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. plange. Starea Adulta . "Mi-e foame. ti-am adus ceea ce vrei". linistit si rezervat. placere si entuziasm. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.

se vrea a se rezolva o problema .se cauta o conciliere. aceasta determina o mare serie de combinatii. -A. . Ton clar dar inexpresiv. .".se asuma propria responsabilitate . rational si obiectiv.B: Daca ai fi mai ordonat. dar este autonoma si independenta. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale.se cauta o solutie .. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului.Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic.se ia o decizie .A: Unde este dosarul rosu? . Privirea este directa. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii.se incepe o negociere . Starea adulta se activeaza de obicei cand: .". Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult.. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala.. dar neutra. "Deducem ca.. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Voce regulata si neutra. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa.Cat e ceasul? Sapte. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. (Parinte normator -> Copil).se doreste evaluarea unor rezultate ."... B raspunde cu o critica... fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. . asa este! Evident. ************************************************************* Cum am spus deja. "Eu cred ca.se hotarasc obiective .

El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. "Victima". (A. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". film. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri".. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". Tranzactie oculta. (din intelepciunea populara) . Dialogul este aparent Adult . in acelasi mod. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva.W. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". . in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator".. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". tranzactie. (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost.Ea: Buna idee. (R.. eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor".. ma joc"). Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment.

Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". sa exprim un sentiment. sa informez.Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. in primul rand. sa cer ceva. . Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. sa multumesc. este nevoie ca. Vi-l aduc din nou in atentie. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde.absolut nimic. pentru ca. . ceea ce ar avea drept rezultat . inainte de a deschide gura. Deci. sa dojenesc. sa seduc. Iata deci ca.definitia obiectivului. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre"."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale.in varianta cea mai optimista . care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta.observarea rezultatelor. pana cand se obtine rezultatul dorit. Tocmai de aceea. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. . Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. inainte de orice chiar noua insine. . sa stabilesc o relatie etc. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . tinand cont de cele relatate in ultimele articole.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica.

2. un avocat. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". De asemenea. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit.Salvator etc. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. daca cineva este obosit. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. Victima . sau ne transformam in "victime".Rodica Candea).Victima. Ne place sau nu. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. ******************************** Evident. in maniera empatica. .chiar daca este mascata cu abilitate . aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. nu cel care ne asculta). 3. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. Din pacate. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. altfel vorbim doar pentru noi. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. distrat. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. dupa cum am mai spus.si reactionam in mod automat agresiv.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. Asadar. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. important este sa o facem in cunostinta de cauza. toti suferim de o nesiguranta de fond . este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. speriat. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . mai ales daca o face in maniera negativa. nu exista solutii simple. infuriat. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice.

In caz contrar.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. educator. 2. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. comportamentul nostru rational (Adult). Copil si Parinte in diversele lor forme.Copil. comportamentul tau nu a fost eficace. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. . atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. incurajare. incat va face obiectivul unui articol aparte. respectiv. un inginer.Tu nu esti OK. in situatia data. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). Se foloseste atunci cand laudam. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. Persecutor sau Salvator. s-a spus ca acestea simbolizeaza. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. sustinere. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. sa zicem. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. daca este folosita intr-un moment oportun. In acelasi fel. Aceasta inseamna. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). 1. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. ceea ce nu va face. insa. de exemplu. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. daca. de exemplu.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . Evident.Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK .

In acelasi mod. Totusi. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa.Adult. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. cu toate acestea. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. 5. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. a prejudecatilor. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate.Copil. este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. (Logica este un instrument ciudat. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. daca as cunoaste-o. este sa nu ne lasam inselati. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane).fizica sau psihologica. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. pentru a exprima sentimente si emotii.vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. dupa cum s-a mai spus. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK .Parinte .Tu esti OK. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. Tranzactia Parinte . ci din intuitia creativa. Evident. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. in acest caz. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. mai ales de noi insine. 3. Tranzactia Adult . Cel mai dificil. 4. vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . Mai mult.Adult. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie.

Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. Gasita in antica biserica din Sao Paolo .un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. chiar si ei au o poveste de spus. pe buna dreptate. Fii atent. printre cele mai pozitive. treburile ingrate si visele infranate.Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Cu toate amagirile sale. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. datata 1692 Texte . Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. si oriunde viata este plina de eroi. Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. acestea oprima spiritul. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea.Baltimora. multe persoane lupta pentru idealuri mari. oricum tu esti cel care il concepe. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. Ca de obicei. si asculta-i pe ceilalti. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. Si daca ti-e clar sau nu. fara a vi se transmite informatii. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea.Tu esti OK. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. incat poate fi mentionata. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta.Dar nu te chinui cu imaginatia. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. Avand in vedere faptul ca aici locuim. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Incearca sa fii fericit. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. Evita persoanele vulgare si agresive. Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . este inca un lucru nemaipomenit. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. Spune adevarul cu calm si claritate. unde se abordeaza subiectele preferate. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. Fii tu insuti.

tineri asemeni sperantei noastre. Meritul apartine omului care se afla in arena. bucuriei. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd . Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. care actioneaza pentru o cauza nobila. batrani asemeni deziluziei noastre. Preocuparea. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. care lupta curajos. este o forma a gandirii. Anii rideaza pielea. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. si care in cel mai rau caz. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. este o conditie a vointei. cade cel putin glorios. Cand totul va fi la pamant. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. batrani asemeni temerilor noastre. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. maretimii si fortei naturii.Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. Suntem tineri asemeni credintei noastre. care greseste si care poate cadea inca. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. batrani asemeni indoielii noastre. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. dubiul. a omului si a infinitului. o forta pura de sentimente. tineri asemeni increderii in noi insine. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. neincrederea. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. daca greseste. neimblanzita provocare a evenimentelor. este o capacitate a imaginatiei.

Si tot ceea ce conteaza mai mult. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. dar nici unul prea mult. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. intalnind Succesul si Infrangerea. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi . Daca reusesti sa-ti infranezi inima. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. si nervii. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista.Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. vei fi un Om fiule. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti.

Invingatorul vs. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Invingatorul are intotdeauna un program. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: . Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri.este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns.

Miine 30. revizia mea anuala 32. Ca leul sa doarma cu mielul 21. Un moment mai bun 23. doi slujitori tineri sau mai multi 31. Sa fie gata cafeaua 5. Un dezastru 16. Indicii Dow Jones la 1500 20. sa am viziunea libera 36. O cautare de prietenii mai buna 33. Ca locul sa fie mai jos 12. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Inspiratia 2. Sa fie reales Richard Nixon 28. Permisiunea 3. Persoana potrivita 15. Momentul razbunarii 11. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. Preavizul de doua minute 26. Mai multe locuri deschise 10. Alt timp 13. Despartirea de comun acord 22. Reforma profesiunii forense 27.1. Ca fii sa plece de acasa 19. sa inceapa semestrul 35. Celelalte reguli 8. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului . Un adevarat tap ispasitor 18. Sa se intoarca tineresea 25. Incurajarea 4. Rindul meu 6. Ca locul ss fie mai inalt 34. Ca cineva sa schimbe 9. Un horoscop mai favorabil 24. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17.

al injustitiei. ca vintul sa se reimprospateze 74. ca aceasta intilnire sa se termine 62. curati. o cura pentru herpes/SIDA 46. ca fiii mei sa fie atenti. ca supusii mei sa se maturizeze 57. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. un control mai bun al nasterilor 52. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. ca cineva sa ma observe 50. masuri de siguransa mai adecvate 42. o insumare a instructiunilor scrise clar 51.fie recunoscuti. al rautatii. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. sfirsitul saraciei. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. noua mea carte de credit 60. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. ca eul meu sa se imbunatateasca 58.37. sa scada un brevet concurent 55. primavara 65. cozi mai scurte in banca 73. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. sa se termine plata alimentelor 69. al incompetentei. ca cineva sa ma descopere 41. sa moara parintii mei(glumesc) 45. un semn din cer 68. reintorcerea lui Chicken Little 56. sa se termine razboaiele 48. ca dragostea mea sa renasca 49. sa fie inlocuita prescriptia 44. sa . ascultatori si autonomi . o lipsa a riscurilor 38. al minciunii. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. sa se epuizeze renta neocuparii 64. acordorul pianului meu 61. sa incasez creditele in scurt timp 63. al ciumei. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47.

sa predomine logica 79. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. In picioare. de aceasta data plin de pietris. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. fabulos?* In realitate. noi. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. batrinul scoase un recipient mare din sticla. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. anotimpul urmator 76. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. magnific. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. ci in fiecare dintre noi. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. pe altcineva de incurcat 77. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. Batrinul profesor ridica din nou . Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. Cind ne eliberam de temerile noastre. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. inconstient. Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia".75. nu intunericul nostru. Nu doar in citiva dintre noi. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. plin de talent. apoi spuse: " acum vom face un experiment".

Dumnezeul meu. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna. toti laolalta. gindindu-se la tematica cursului. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul.""Nu" raspunse profesorul. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". As asculta cind cei mai multi vorbesc. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. as sta treaz cind cei mai multi dorm. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. "Bine" adauga batrinul profesor.privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. Se facu o liniste profunda. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. As da valoare lucrurilor. "Nu este aceasta. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. As dormi un pic. Cu atentie varsa nisipul in vas. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. "Bine" raspunse batrinul profesor. m-as imbraca subtire. cel mai istet dintre elevii sai. alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. daca as avea o inima. As pleca cand toti se distreaza. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. as visa mai mult. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si . De data aceasta.

fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti.sarutul incarnat al petalelor lor. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. ca ii iubesc. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat . Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice.. daca as avea un pic de viata.. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza... As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. eu voi muri. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea... Dumnezeul meu... DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut. ci odata cu uitarea.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc.

Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran. . dar o singura scuza.Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza. Oricine continua sa invete ramane tanar. Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. . . . . chiar daca are 20 sau 80 de ani. Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze.Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi.Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu.George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul.

ai oricum dreptate. .John M.Virgilio .. cu ceea ce aveti.John Charles Salak Exista doar 3 culori. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. . A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu..Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa.Henry Ford " Pot . . pentru ca eu cred ca pot!" . ceea ce facem cu ele este important.. . .Rith Ross Faceti ceea ce puteti. nu actioneaza niciodata. Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. .Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze.Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. vei continua sa primesti ceea ce primesti. acolo unde sunteti. fa-o si gata. 10 cifre si 7 note. .

Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca. cind "mai intii si mai apoi" devin "acum". . . Cresterea Unele persoane cresc responsabile. .John M. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut.John Ruskin Decizii Eu iau decizii. .Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut. . dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata. .Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. Poate nu sunt perfecte.Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun. atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. cind "ar trebui" devine "trebuie". . deseori il obtii. Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi.Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau". altele pur si simplu sunt ingamfate.

Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. . .Macauley .Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva. Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa. . vei avea intotdeauna o slujba. . Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. vei fi un indrumator. dar daca stii de ce.Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. acel ceva nu se numeste munca. . si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca.Charles M. Capozzi Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga.Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.John M.Daca cunosti cum. .

Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" . Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau. indrumarea unui specialist. Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti. nu este adevarat. aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele. .. fiind vorba despre raporturi personale.Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. spune-mi ceea ce ai realizat. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . oricum.). devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in . o experienta personala formata in principal din incercari si greseli. lucru din greu si.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. .. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator.se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. mai bine zis. . mai presus de toate.Henry D.cum este o simfonie . tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar.John M. Capozzi ARTA DE A DEVENI SIMPATIC Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data.

contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. Mergand mai departe cu rationamentul. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul..). capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit. .. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. Acum faceti acelasi lucru. asupra modului in care. pentru cateva minute. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). asupra valorilor. Asadar. pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. la care va trebui. Sa nu uitam: comunicarea. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. apoi cu un copil de cinci ani si. implicand toate resursele de comunicare.hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului. Evocati. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu. cu un star rock. deseori. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. de ce nu. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. ca si senzatiile pe care le-ati incercat. astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. sa fac referire. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. gesturile pe care le-ati facut.). probabil. Cu un minimum de atentie. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu. fara a ne simti. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. verbale si non-verbale. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite. va reactiona la comportamentul nostru.. ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul. in special cea paraverbala si non-verbala (care. ipocriti sau privati de individualitatea noastra.. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile. fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit. situatia cu maxima precizie posibila. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul.. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). Bun. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. cu toate acestea. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. cu un extraterestru. instinctiv. privirea. apoi un ofiter din armata. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs.

Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). Consecinta celor ce-am spus.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). poate evidenta. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Si atunci. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Odata stabilita baza comuna de intelegere. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr.Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. din pacate. admitand reusita. cu cine va imparti succesul?). Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. inainte de a examina diferite tehnici. dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul Constatandu-i importanta. converseaza ca doi vechi prieteni! . Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. Fara indoiala. dar din cauza careia. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. cu un preot si nu cu un copil. o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. dupa cateva minute. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. In afara de aceasta. orice obiectiv am hotari sa urmarim. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul.

Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus. are o zona proprie de distanta optima. . Verbale si paraverbale . este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Imitarea (sau mai bine zis.. intr-o conversatie particulara. cum. determina rezultatul final. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere. Fizice . dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare. cu o tehnica potrivita. acestea ne vor fi de un real folos. fara a ni se spune insa. Zona se descopera cu usurinta intrucat. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. .Respectarea distantelor. kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie".Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului.Atunci. lasand pentru moment la o parte diferentele. incalcand-o. asupra caruia avem acum o imagine. .Pozitia corpului si gestica. succesiv. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. care va fi descoperita si respectata. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului.. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. auditiv. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. in acelasi mod.Ritmul respiratiei. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Fiecare persoana. (Procedeul "reflecta si ghideaza"). Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual. Si in acest caz. el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim.

Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care. cadrul limitat al unui articol.. ca si in cazul mimicii. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: . fiind absolut insuficient. care determina modul nostru de abordare a experientei. oricum. atunci.Tonul vocii si viteza. totusi. . de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni.. Principalele metaprograme sunt: . independente de continut. un rezumat schematic. pentru a evita depasirea limitei constientului. . Si aici. corect sau gresit. Sa va prezint. Caci aceeasi valoare (libertate.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza .. de fapt. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. copierea se va face cu extrema atentie..efect (daca. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale. sau al unor articole. importanta lor este.Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau. o am in pregatire!).. Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. fundamentala. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.). ..

Ele exprima credinte. in acest moment. asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. Daca. atasamente. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana.rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia.mediului social ..evenimentelor . Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. pentru <<acasa>> .. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. nu stie de ce.. ele ne sunt cunoscute. In acest moment. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). sa reactioneze in afara propriilor credinte. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. Tema. Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie".. in special in ceea ce priveste tratativele comerciale. valori. Poate ca unii dintre dvs. este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva.cunostintelor .. pe baza experientei mele. in mod normal. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii.. iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Ceea ce eu pot spune.

sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. A. un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. Am vazut deja ca mintea noastra. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . va propun un experiment preliminar. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. O data in plus. pentru scurt timp. dar nu mai simplu decat atat".Oricum. dupa cum am vazut in numarul din august. Dar aceasta harta nu este realitate. avand in vedere ca. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. insusindu-va. incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Ca exercitiu de flexibilitate.deoarece. Incercati. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . apoi intrerupeti contactul. sistemele de valori si credintele cuiva. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte. in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. in asteptarea marilor rezultate. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil. ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla.deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre . distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. dupa cum cred eu. observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs.

mai ales cand nu stii exact ce cauti.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume.cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. dincolo de procedurile de selectie. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. si care cere un studiu serios. sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. "Toti sunt impotriva mea". Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". Grinder si R. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. distorsiune si generalizare. . care. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. chiar si acesta e un instrument complex. semantic. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. comparative. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". cel mai bine este sa pui intrebari. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. pana cand J. Din opera lor. chiar simplificat. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. Insa. California). Palo Alto. obligatii. nume. sintactic. . . care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. din punct de vedere gramatical. verbe.GENERALIZAREA . Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. Noi dam aici o versiune a Metamodelului.

nu trebuie. necesita. chiar daca acestea sunt. intotdeauna. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. niciodata”. exemple de cazuri precedente sau regulamente. cu toate variantele posibile. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). se exprima cu cuvintele: “trebuie. . uneori. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. cu un cuvant: “Cum?”. nu se poate. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. “intr-adevar intotdeauna?”. rationalizari. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). iar aceasta poate fi obtinuta simplu. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). in schimb. ca si in urmatoarea. nimeni. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. VERBE In aceasta categorie. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. de obicei. Pentru a intrerupe acest proces.intotdeauna). in cazul verbelor. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. doar subintelese. “Chiar nimeni?”. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). este nevoie. niciodata). “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. OBLIGATII Obligatiile.Sa le vedem pe rand. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. incluzand toate expresiile echivalente.

dar nu a funtionat”). se va afla in fata propriei confuzii.. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. sau sa elaborati solutii creative. in ambele cazuri. va veti da seama. din cazuri concrete. In special la inceput. Inca o data. “Inveti prea putin”. “dezvoltare”. “Acest obiect e prea scump”. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. “libertate”. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste.Un caz particular este verbul “A incerca sa. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. Din nou. . Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. asteptati-va la reactii agresive si ostile. daca este de bunacredinta.. “prea mult”. “prea putin” etc. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. sau furnizand justificari. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. “mai rau”. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. ca aceste intrebari se infig ca spadele. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. In schimb. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. “Este mai bine sa faci asa”. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. se va simti descoperit.

Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. in perioada predarii materialelor pentru revista.Ajunsi aici. legat de aceasta. caci avem si noi "italienii" nostri. intr-un viitor apropiat. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. Asteptam cu interes opiniile dvs. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. despre Programarea NeuroLingvistica.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . (Red. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. el ne-a trimis articolul prin fax. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Intrucat. prin traditie si realitate. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. in limba italiana. cand acesta a fost invatat corect. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. Sa ne obisnuim a gandi. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. Nu a fost nevoie. italian . cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica.Statele Unite ale Americii. sa-i acordam o zi in plus. impreuna cu noi. Bruno s-a aflat in Genova. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana).) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite... a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. situam taramul tuturor posibilitatilor . Inchei. dar. simpatic care. cu un citat dintr-un anonim persan. Cunoscator al Romaniei si al.. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. iar unul pentru ceilalti”. este aplicatia la dialogul nostru interior. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. .. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice.

functionarea creierului uman. auditivi. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. mai bine zis. Sa analizam. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.zgomotul pasilor sai. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. . tactili (sau. intra un caine dand din coada. care va fi in mod necesar unica si personala. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. pe baza lor. La un moment dat. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. stimulul kinestezic . maraitul etc.In fond. dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. De fapt. intr-o maniera mult simplificata. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). O persoana incepe sa-l mangaie. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. deci. stimul-ul auditiv . Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual .mirosul). pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. dar nu rational si logic in mod necesar. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare.imaginea cainelui. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. va fi decis un anumit comportament. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. dintre acestia. In acelasi timp.

sa descoperim acest mod. "simt lumea pe umerii mei". ca prin pas catre o comunicare mai buna.. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". toti stiu ce vreau sa spun. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. in acelasi mod. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. ne vom afla intr-o confuzie totala. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete.Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. (Daca eu spun "casa". "astazi vad totul in negru". Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. "este un contrast strident". dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. deci. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. sa adaugam ca fiecare persoana. Toti va vorbesc de "libertate". O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. "pace". In schimb.. "prosperitate". Pentru a comunica eficient trebuie. Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). . Or. In concluzie. Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. altele celor auditive. propria comunicare. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. niciodata o descriere perfecta. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). are si un mod personal de a prelucra informatiile. deci. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". "dezvoltare".

. fiecare drum este bun.Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. Fiecare dintre noi. fara indoiala. . dar vei ajunge. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . mai presus de toate. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). mai mult sau mai putin mari. nu v-ati gandit niciodata. spuse motanul.. imi este indiferent. de "eficienta". incerca sa explice Alice. daca vei merge atat cat trebuie. Va garantez. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. raspunse motanul. psihologice (apartenenta la un grup. in afara de o doza buna de amuzament.Ah. in orice moment.Atunci. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. . ... iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. faceti-o si voi si asa mai departe).. raspunse motanul. pe care il vom defini ca "stare dorita". Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. "Alice in tara Minunilor".si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care.in ceea ce ma priveste. . se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. -. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie. spuse Alice. Dar. de siguranta personala). probabil. mai mult sau mai putin importante. numai sa ajung totusi undeva. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. H.Domnule motan.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. de L. aveti putina rabdare). va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". .

vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). astfel as putea sa fac multi copii. astfel as putea castiga bani.. persoanele necesare. astfel as putea. prin definitie. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. Sa vedem de ce. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). fie inconstient si. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. fie constient. in caz contrar. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. este nevoie sa schimbam strategia. astfel as putea cauta de lucru. .: vreau sa invat limba engleza. Nici un obiectiv nu este independent.). Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. timpul necesar precum si banii necesari). dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex.Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. insa importanta sa este majora. in mod sigur.. aparand simultan doua intrebari: 1. as bea o bere = stare dorita. au ca scop un obiectiv. astfel voi putea sa ma casatoresc. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). Ce vreau sa obtin (TE)? 2. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. Toate actiunile noastre. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament.

trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . obiective. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. chiar daca lucreaza din greu. Si atunci. va rog. Dupa cateva crize de inceput. cu o programare incorecta sau confuza va da. pasii necesari. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. nu obiective. se pare ca nu ajunge nicaieri. mai rau. Aici. veleitati. si aceasta este.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. pot sa decid care sunt pasii de urmat. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect.A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. Deci. auzi. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. evident raspunsuri incorecte sau confuze. motivul pentru care multa lume. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. dorinte. intrebarea este: Ce voi vedea. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. in final. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. Probabil. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. in mod sigur. In caz contrar vom avea visuri. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. ca un computer. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna.Specific . Creierul nostru.

vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. Dupa cum am afirmat in primul articol. ca o consecinta a acestora. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat.Masurabil . daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. oferim astazi o vedere de ansamblu. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. . cu satisfactie reciproca. metode nu sunt vanzatori profesionisti. Ca in orice alta stiinta umana.. daca. se impune o paranteza.. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. nu trece nici macar o zi. Inainte de a intra in miezul problemei.. oricui. Cand se impun tratative de vanzare.Accesibil . pe baza experientei mele de vanzare si de negociere.Realist . dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. dar. este acela al SCHIMBULUI. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. cum sa devii miliardar). Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. despre tehnicile in domeniu. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. zambind. cel putin in Occident. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. extraordinara si miraculoasa. asadar. secrete.Temporal (bine stabilit in timp). fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. primul principiu general. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. mai apoi. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. atingerea respectivelor obiective. de referinta. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. pentru a vinde orice... Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. Si atunci. Dincolo de orice metoda. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. lasand specificul sa se formeze in mod natural. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat.

in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). tineti mostrele in ordine. de fapt. in mod sigur. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. sunteti cordial si amabil. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. o escrocherie si. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. ceea ce este mai rau. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. decat un impediment in afacerile viitoare. sunteti punctual la intalniri. sub toate aspectele. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. Inchisa fiind aceasta paranteza. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. in 1981. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. totusi. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. sa identificam. deoarece. Si.chiar mult mai bine . tocmai de aceea. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. tineti la zi evidenta clientilor. asa a si fost).renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. In caz contrar. intr-o economie de piata. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. scump si dificil de utilizat. Daca aveti probleme in acest sens. astazi toti poseda un calculator dar cand. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. mai bine . nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: . cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. cunoasteti perfect produsul etc. promiteti numai ceea ce puteti respecta. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. nu va fi pentru dvs. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. rezolvati-le rapid. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat.Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare.

. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. rapiditatea. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda.. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi.. Reformuland cererea clientului. va va fi mult mai usor .ceea ce va va spori increderea in dvs. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. vor fi satisfacute. in cazul in care vor fi satisfacute. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). deseori nu expresa si de multe ori irationala. 4. invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. 3. prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. pentru obiectul respectiv. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum.. Nu se vinde un computer ci ordinea. cu alte cuvinte. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. eficienta. In al doilea rand.1.". ceea ce doriti dvs. kinestezici). nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. adaptate la situatia specifica." In rest. Rezulta ca.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. de oferit. Utilizata la momentul oportun.odata intelese dorintele si ambitiile clientului . este datoria dvs. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. aceasta tehnica este deosebit de puternica. ci mai curand raspunsul la o nevoie. este. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. faceti-l sa vizualizeze situatia. 2. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs... agreati. el va incheia intelegerea. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. insiva.. auditivi. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. de aceea. . noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului .>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. cu ajutorul produsului dvs.

gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. credinte etc. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. In orice caz. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. In asteptarea viitorului articol. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. Pe de alta parte. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. paraverbale. In putine cuvinte. reprezinta un ajutor formidabil. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). non verbale). impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. ati limitat discutia la putine puncte precise. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. acasa . Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. ati obtinut un prim acord. 7. este vorba despre mentinerea.In schimb. nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. Cunoscand toate acestea. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. experiente. pe tot parcursul tratativelor. Terminati orice discutie cu un angajament . care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. 5. 6. corect anticipate. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii.In caz afirmativ. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. pe care fiecare o are si care contine judecati. indiferent de client. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. valori.nu uitati aceasta). si.

nu va limitati sa salutati. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. a fiecarei activitati umane. Poate fi un telefon. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. De exemplu. fac parte din marele domeniu al comunicarii. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. In ciuda acestui fapt. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. la randul lor. ceva ce va inspira dubii). Ca fiecare tehnica complexa. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. pentru a primi altceva: idei. . Dincolo de orice tehnica. lucruri. important este sa mentineti relatia cu clientul. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. de a crede in produsul pe care il vinde. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. Dar. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. cu consecinte dezastruoase. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. si anume. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. este ca. ci de a face bine. informatii etc. dar nu de a face oricum. o expediere. ci solicitati o forma de legatura. chiar banala. nu se poate invata numai din carti. (Voi nu veti cumpara in mod cert. cu atat mai putin din reviste. in schimb. in loc sa vorbesc de tehnica. atunci cand le-ai inteles. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. desi in aparenta realitatea este complexa. Tehnica comunicarii si vanzarii. pentru viitor. o intalnire. Si atunci.Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. totusi. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. totul s-a terminat cu bine. om) sau social (firma. pentru inceput. Daca. dealtfel. reflectind la natura lumii. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite.

De exemplu. informatii. (Cat costa un suras sincer?. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. cu entitati sociale etc. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. Pentru a le obtine. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. 3. bineinteles. implica "comunicarea" sau. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. si subliniez "tot". Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Ajungem astfel la nucleul central. de exemplu). se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. imediat!". Ca un corolar al celor de mai sus. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". dar si cu masini.. la fel. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. pentru a face un schimb echilibrat (bani. natural sau social (mancare. in consecinta.Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. se pun imediat trei intrebari: 1.). dar este intrebarea cea mai importanta. iubire. la conceptul-cheie al existentei. cand conduc automobilul. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). care este comunicarea. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. accesibil interlocutorului. Evident. Tot ceea ce eu fac. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). diferite informatii etc. Comunicare cu persoane.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si.). munca.. . trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. deci. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. protectie. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2.

se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". imbracamintea etc. Logic 2. in cazul sau. ci este vina mea. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. Intotdeauna uitam de ele. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. 2. . deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. sa utilizeze un computer.. Sau. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. Paraverbal 3. nu-i vina sa. Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. 38% are loc la nivel paraverbal (ton. pozitia. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. volum. deci pentru a fi intelesi de aceasta. Nonverbal Dintre acestea. Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. ci "cum spui".2. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. Daca insa intre niveluri exista contradictii. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. comunicarea poate fi eficace. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). care este infinit mai complexa decat computerul.care este totusi un lucru foarte simplu.). (Daca cineva ma intelege gresit. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. 3.. 3. viteza de rostire. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). Cu toate acestea. de exemplu. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. haina nu ar mai face pe om. miscarea.

Adevarata problema este ca. Despre toate acestea. dar am exagerat. In acest caz sa spunem ca. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). in timp ce realitatea nu se schimba. cu riscul de a parea evident si banal.Dar. varsta. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta.Desigur ca este imposibil.Asta pentru ca nu ai experienta. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. In primul rand. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. pentru a gasi solutii. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. daca suntem bine dispusi. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. 2. Important este ca. se schimba interpretarea noastra. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. . spuse regina. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. mai mult sau mai putin constient. ci in sistemul de credinte (principii). Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. Legat de aceasta. independent de interpretarea mea. paraverbal si nonverbal. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. Cand aveam varsta ta. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. in intalnirile noastre viitoare. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. spuse regina. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. credeam chiar si patru lucruri imposibile. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii.De aici. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). raspunse Alice. capital sau fizic. regina mea. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. insa trebuie sa crezi! . Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. si nu ai fost bine educata. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . 3. totul ni se pare bun si pozitiv.

6. nu asteapta daruri din cer. Silvio Berlusconi. au mers insa mai departe. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. reuseste urmarind anumite proceduri. Cand urmarim pe cineva din afara. exista doar rezultate. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. . desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. aveau o pregatire scolara limitata. dar are o importanta fundamentala. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. ci dimpotriva. In orice situatie. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. Cine doreste sa obtina rezultate. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. chiar si in cea mai dramatica. sacrificand prietenii.Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. Nu exista esecul. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. 2. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. Este o consecinta a ideii precedente. (Va amintiti modelul TOTE?). 5. ca Ford sau Onassis. 3. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. distractiile si odihna. 4. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. Munca este ceva distractiv. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac.

Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. 7. multe alte credinte care ne pot fi utile. ii spune respectivului ca va avea un partener. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni.. 4. anume pe dvs.Legea Autoritate Sa presupunem ca.Legea AutoritateIdei de Afaceri. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. 6. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. 2. chiar si cel exprimat in bani. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. 3. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. pentru fiecare raspuns incorect. Daca dau faliment o data. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 . 5. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. si ca dvs. Coordonatorul experimentului. raspunzand unui anunt din ziar. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. Daca nu v-am convins. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. aceasta nu va produce nici o centima. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. Succesul nostru. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. Munca este o povara si un blestem din ceruri.7. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. circumstantele decid pentru mine. Exista. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. Deci. sa va administreze un soc electric prin . voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. un profesor de la facultate. care se tine la Facultatea de Psihologie. chiar daca nu este util nimanui. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. desigur. atentie. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. Subliniez inca o data.

nimic grav.5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate . Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar.. 255 V. evident. dar coordonatorul ii cere voluntarului. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. pe un ton ferm. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. vroiau sa plece. el a fost facut in realitate acum 20 de ani. 240 V. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. nu vor avea nici efect permanent. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator.. sa continue.. experimentul nu le placea deloc. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. Voluntarul devine un pic ingrijorat. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. la 120 V tipati. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. Partenerul dvs. 45 V. Poate parea de necrezut. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). ajungand sa administreze socul maxim de 450 V. Si experimentul incepe.. Legea nr.. in ciuda suferintei evidente a "victimei". 270 V. Victima. o mica tresarire. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. loviti cu picioarele in pereti de durere... raspundeti la intamplare.. Dupa cateva raspunsuri corecte. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Va rugati. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. 60 V. Socurile incep sa fie dureroase. nu primea nici un soc electric.intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. e alb la fata. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns.

comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus", incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala profesorilor, pe strada - politistilor, la birou - sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti...) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie). Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: - escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

- publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti; - ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor"; - birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute, pentru ca "asa este regulamentul", "acestea sunt ordinele", sau, mai modern, "asa e rezultatul de la calculator". De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar...). --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva? Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor", pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc. In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca..." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa

fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de carti... Cum putem sa ne aparam Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire. Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. Back © Bruno Medicina Leader Communications srl - C.P. 13-193 - Bucuresti Tel. 095/810.737 staff@leader-communications.com | http://www.leader-communications.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 - Legea coerenteiIdei de Afaceri, Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 - Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole". Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o

serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta. Legea nr. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda", credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Primul tip de coerenta este cea "publica". Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Victima: Da. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste. Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti? Victima: aaa... iii... aaa... Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa? Victima: Desigur. Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca... Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta...

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape. Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator. Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur... Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamurii cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri", intrebarile ar putea fi in genul urmator: - De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.? - Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? - Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 - Legea contrastuluiIdei de Afaceri, Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 - Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: "Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu... Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia." "Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in

timp ce fumez." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzind adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia... Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele

urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm... Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!". Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.

Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii. O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta. Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea "dovezii sociale". Legea nr.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva: - in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus; - la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?";

- trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati; - nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. Din nou, cateva exemple: - in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.; - cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari"...; - oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului"); - citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs;

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante...); 3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii. Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten", la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate... Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre "egoism metropolitan", "societate bolnava", "criza valorilor" s.a.m.d.). Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia? Cum am mai spus, Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:

asta nu are legatura cu afacerile. directa.tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. daca nimeni nu se misca. repede. facem si noi la fel. Si. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. facand o cerere precisa. binenteles. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. cu sacou albastru. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. Cum am mai spus. si ceilalti vor proceda la fel. daca am fi fost singuri. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. am fi intervenit imediat. Cum nu ne place sa ne facem de ras. dar si foarte precis: "Va rog. Fara a ne incurca cu teoria. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. desigur. Astfel. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat . totul este in regula. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. timpul trece). unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. unui singur individ. nazismul sau comunismul fara a reactiona. chemati o ambulanta!". dvs. Cu mintea de pe urma. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. din moment ce nimeni nu face nimic. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. Ca o paranteza. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. daca ni se face rau pe strada.

O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. alaturi de utilitate si de dezirabilitate.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. sunt nenumarate. cum ar fi vanzarea "usa la usa". . ca de obicei. Cum stie orice student la economie. chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. fiecare. Sa vedem cateva: . un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Exemplele. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. E adevarat. in functie de locul in care ne gasim . o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. in consecinta.

iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). 2. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. . vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).(Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". de obicei. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. pentru a fi opriti de cenzura.Cu ani in urma. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). . beneficiati de o reducere. din cand in cand. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. ******* Teoretic. . de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament. mai mult sau mai putin reala. . pe ecran apare un semnal luminos si. Ca urmare. el va propune ceva aproape identic. un procedeu pe cat de subtil. cum nu se poate sa plecati cu mana goala.anume. Dar.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". cand cenzura cinematografica mai avea un sens. pe atat de necinstit . bineneteles. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. la un pret mai mare. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat.

Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. nu. Reciprocitatea.. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. Desigur. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. in conditii normale. ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. pentru a obtine o judecata independenta.Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. valori etc. . unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. pe zi ce trece. Dar. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. se prezinta foarte naturale si inofensive. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. Nu avem disponibilitatea. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. ne place sau nu. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. Dovada Sociala. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. Din nefericire. dar nu disper. O data in plus. profesorii. Autoritatea. Evident. Simpatia. Dar realitatea este ca..Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. morala. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. oricat de banal poate aparea acest sfat.. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. Coerenta. Insuficienta.

Cat despre raspunsurile automate. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. Legea nr. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. stiind ca ce a dat nu este pierdut.2: Legea reciprocitatii De multe ori. la momentul potrivit. vorbind despre comunicare. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).Iar aceste valori ni se par foarte personale. . ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. in decursul istoriei. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". sa evaluam si sa controlam tot timpul. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. fiind obligati sa ne gandim. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. fara indoiala. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros. dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. am insistat asupra conceptului de "schimb". pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. a permis formarea structurilor civilizatiei.

dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru. nerecunoscator. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . le-am fi refuzat. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta. datorita faptului ca la forta LEGII . din teama de a capata o astfel de eticheta. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . parazit. In realitate. Cand este folosita bine. de la o discutie intre tata si fiu. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. in mod normal. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. Sau.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. Mai mult. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.ingrat. etc. fara sa ne dea nimic in schimb. pentru a anula diferenta? . Problema este ca. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. imi scad pretentiile. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII. Intr-adevar.Craciunul tocmai a trecut.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.

si. pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. . intalniri cu sindicatele etc. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. de fiecare data. oricum.Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $. apoi. trebuie sa intelegeti ca .RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. nu in ultimul rand. daca nu vreti sa fiti manipulati. cresc sansele de a incheia vanzarea). Evident. despre care am vorbit in numarul trecut.000 de lei litrul). Ca o concluzie. atentie: cand aratati produsele. dupa o inevitabila serie de proteste. daca procedam invers. cetatenii intra naivi in jocul acesta. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. 100 $ pare mult mai putin. procedand astfel. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos. dati impresia ca renuntati la ceva. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. greve.. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. e bine sa cereti la inceput 200 $. care era. care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. (de exemplu. . cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. . in primul rand pentru ca. binenteles cifra dorita). voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu.daca sunteti vanzatori. astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Este de necrezut cum multi dintre noi. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. Surprinde faptul ca. cercetarile au demonstrat ca. scazand pretentiile. de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public.000 de lei. regula actioneaza impotriva noastra). adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. ca benzina va costa 5. sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.Apropo de vanzatori. pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. Sa vedem cateva exemple: .

De fapt. Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 . cand sunt folosite in scop de manipulare.dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Si. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. Legea nr. dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. In schimb. LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 . am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. mai ales.Legea simpatiei Cateodata. ci naivitatea incredibila a victimilor lor. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. de nici o explicatie. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic.Legea simpatieiIdei de Afaceri. decat de la cineva care nu ne place deloc). mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. originala. In loc sa pierdem timpul cu exemple. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. cand cererea vine din partea unui necunoscut. anume Legea simpatiei. . vorbim despre mecanismele manipularii. desigur. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. nu mai sunt cadouri ci investitii. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. pentru care nu ar fi nevoie. asa cum am mai spus. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. de fapt. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal.

2. indiferent de cine ni le face. ni se par mai talentate. mai inteligente. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati.1. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. acelasi loc de origine. la fel. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin . fara sa stam pe ganduri. asemanarile de pareri. trasaturi de caracter. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. rezultatele sunt uluitoare! Daca. Sa nu ne mire. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. drept urmare. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. daca sunt gasite vinovate de ceva. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. desi ne par mici si nesemnificative. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute. in plus. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. stil de viata. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. puse intotdeauna la patru ace. Prin urmare. sunt elemente care. zodia comuna etc. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. toate laudele. La fel. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. chiar si atunci cand sunt false. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. incat suntem tentati sa credem. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. 3. deci. adevarate sau presupuse. fel de a se imbraca. Faceti cateva experimente in acest sens.

Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. 5. il vor inventa pur si simplu). manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva... iar avantajul-reciproc. respectiv pierde. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. Asa ca. fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. le suntem simpatici. uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Din acest motiv. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. intr-o relatie personala cu voi. practic.in avantajul lui. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. orice. desi nu are nici o vina. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. apreciau ca un automobil este mai performant. in reclame. Cum sa ne aparam Desigur. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. 4. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. la randul nostru. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. toti barbati. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? .

stergand din mintea noastra.sa cumparati un calculator. No comment! 2) in Italia. statea o fata in bikini. in plus. va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului.intrebarea este interesanta. daca vreti sa cumparati un calculator. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. Prin prisma celor scrise pana acum. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI . aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic). In carucior. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". din pacate. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. voi reveni cu alta ocazie).. un automobil sau un aspirator. Concret. asocierile artificiale. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. un automobil sau un aspirator. Apropo de asocieri de idei si publicitate. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. veti avea rezultatele cele mai bune. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. dar cu un halat alb descheiat. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. binenteles. tot in bikini. pe cat posibil. Inca un "No comment". pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. mental. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. il impingea.. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. iar o alta fata.

sau ceva ce eu posed. "lecturile mele". "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. mai complet. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza. "haina mea". Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. In afara de aceasta. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". asa cum am mai spus. "stiloul meu". Un ultim avantaj . va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care. "facultatea mea".fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema . in functie de mediu si de interlocutor. in limita posibilului. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. din toate punctele de vedere. fie ca este vorba de o discutie intre soti.. Evident. la lucruri mult mai grave: " religia mea". "culoarea pielii". intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. mai ales. De aceea. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK .. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. Pe de alta parte. nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. elementele specifice se pot schimba. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. dintr-un punc de vedere general. la treizeci de ani de la aparitia sa. mai actual. fara a-si modifica pozitiile. Variatiunile sunt practic infinite. se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. pentru a le face comprehensibile marelui public. " prietenii mei" etc.".protagonistii pot reincepe la infinit. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea".fondatorul Analizei Tranzactionale . si mai departe. dar mecanismul de baza ramane acelasi. fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima.nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. reprezinta opera unui geniu. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. . asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui.Chiar daca Eric Berne . "fiul meu".Tu nu esti OK" devine evidenta.

taximetristii. mancarea. tinerii de azi. (Salvator). sanatatea.. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. functionarii de stat."Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). seful. Este un joc extrem de raspandit. cea mai nepotrivita)..Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea. din cand in cand. de la serviciu etc. nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. Astfel. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. chiar exagerand un pic meritele noastre. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia. Evident. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Binenteles. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. sa te sustina si. culpabilizand Victima. daca nu se practica in mod obisnuit. de ce te plangi? Daca nu exista un remediu. dar nu foarte daunator. in acest moment. ("Ce . cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. nu fac un joc psihologic. chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic . Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"). unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor.fie psihologic . la randul lui. Nu este foarte grav. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului.cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant . cred. <<Uite mama. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare.

in acest caz. de calitatea lucrului (altfel. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi. cat de numeroase sunt acele persoane care.. in loc sa va felicite. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. care traieste sau lucreaza cu B. <<Te-am prins. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict.. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). asa cum se intampla in toate jocurile. Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale... negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. dar. Cu atat mai rau pentru tine."). ci va cauta doar un pretext pentru critica.. <<Da. demonstrand. Aceasta..>> Persoana cere o parere sau un sfat. dar."). Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. <<Picior de lemn>> . izolat in pozitia de victima. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da. Veti observa. fir-ai tu sa fii.ingrat esti.. Succesiv. ar colabora pentru gasirea solutiei).. surprinzator. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Am spus "insidios" pentru ca. incercam doar sa te ajut!").>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). A.. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale.. dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. oricum. vor fi dezamagite si critice. mai mult sau mai putin logic.

". Uneori reusesc .... Sau. nu vezi ca am un picior de lemn"). chiar avand rolul de Persecutor activ. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. pana la betia urmatoare . de obicei.sau ceilalti . <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu.. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. "sunt negru". viata . jucatorul hazardului.pentru putin timp. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. Este unul din cele mai periculoase jocuri care. obezul. m-a contrazis net. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. in diverse roluri.".").. provoaca reactii violente..si apoi totul reincepe. un prieten. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund". Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). este jocul perfid al puterii .il persecuta. "nu sunt. "nu am studii". Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. poarta intr-adevar o proteza.. "sunt.. in acest caz. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. De fapt.practicat la toate nivelurile .. intr-un fel sau altul. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. cum mi-a explicat el. "nu am bani". uitand ca altii. Sotia.). intre timp. dar .) si care.Jucatorul care. nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". impingandu-l astfel sa se descopere. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. dupa el.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. in aceeasi situatie. se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. fac rau celor apropiati. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. Binenteles. "nu am.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor..

s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Eric Berne jocul celui care. Ca de obicei.... poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. Daca.). cu siguranta.. in schimb.. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. EU SUNT OK.dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima).fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). fara a le vedea pe ale sale. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat.politic functional si productiv. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator).. cand sustin seminarii pe tema jocurilor. Adevarul este ca. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. eu nu reusesc. dupa ce i-a citit cartea. psihiatric. este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). cu un mare simt al umorului. dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. in aceleasi conditii. mai degraba decat sa raspundem automat. TU ESTI OK ? Psihologilor care. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. ei. sub pretextul cercetarii. el are dreptate. . fie sa-i criticam. nu se utilizeaza corect starea Adult. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Pe deasupra. dar. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. nu lipsesc). sa-i atacam. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . atentie. sau mai bine zis. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori.

Cum se poate usor imagina. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. dupa cateva luni. Scopul cercetarii este de a verifica daca. in timp ce o insulta. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor.Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . Sa spunem ca un compliment. caracterizata. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. . de preferinta stimuli pozitivi. . 1. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. mai mult sau mai putin comestibil. de absenta tranzactiilor.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. in ultima sa lucrare. . putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). dupa un anumit timp. un sarut sunt "strokes" pozitive. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. le vorbesc. In cercetarea noastra referitoare la strokes.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. evident. Eric Berne. toti preferam ce este bun si ne place. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). Dar s-o luam incet.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. un salut. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . lovindu-i din cand in cand. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. pentru un bun echilibru psihofizic. primirea de stimuli externi. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. ii mangaie.

atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . sport.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la . nu ca saptamana trecuta. Este. ceea ce face dificila intelegerea lor. din cauza "coborarii garzii". discutii ce se pot termina cu o lovitura. Dar dvs. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. cu greu. 4. Schimburi de acest tip. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea).. nu? Desigur. vacante. sincer si autentic. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. 6. spectacole. Recreerea Frumoasa zi. Victima sau Salvator.Multumesc. moda. pot dura mult mai mult decat ritualurile. in acest caz negativa. 5. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). dupa cum vom vedea mai departe). Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. bine. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. la radio au spus ca va continua pana duminica. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. care nu reprezinta tranzactii reale. 3. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . scrierea unei scrisori si. care se pot referi la timp. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. cand a plouat tot timpul. Oricum.2.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. mai presus de toate. comerciala sau nu. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care.. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. evident. lucrul cu altii. intre fiinte umane si intre entitati sociale. Ritualurile Sunt manevre de abordare.OK. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie.

norme . Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.obiectivitate . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.reflexie . Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.impartialitate . fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva.deschidere de spirit .principii . Adultul aparent: . . Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". Adultul aparent: .deschidere spre dialog Parintele ascuns: . Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. Deseori insa. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii.prejudecati. starile sinelui nu se manifesta clar.rationalitate.afirmatii a priori . sunt necesare inca o serie de premise teoretice.dispozitie.logica .

. persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.entuziasm . Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.lipsa respectului pentru reguli .spontaneitate. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult. Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.insensibilitate absoluta .prejudecati Copilul ascuns: .sentimente .Copilul ascuns: . ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Excluderea starii Parinte: . In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.impresii. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului.absenta emotiilor . Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. Adultul aparent: . care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. Aceasta persoana este dura.spontaneitate .absenta simtului moral. A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. severa. Excluderea starii Copil: .ratiune Parintele ascuns: .absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.absenta principiilor .

realizarea obiectivelor comune. pozitia "non . (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu . Obiectivul principal este manipularea. sefule! (Parintele afectiv . cooperarea. Este pozitia care permite relatiile productive.Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc.B: Da.Copilul rebel). a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca.Tu esti OK Este pozitia supusa.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate. Avem deci. concilianti. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus .Parinte). B: Totusi il iau. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect .Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . patru posibile relatii: Eu sunt OK . timorat si nu la inaltimea situatiei. a fi independenti. Pozitia. in raporturile noastre cu ceilalti. extrem de . A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . Eu sunt OK . A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie.OK" va fi deci a celui care se va simti invins. sinergia. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale.Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. Eu nu sunt OK . Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele.

Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie".Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. chiar si cu putinele elemente furnizate.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. Si aici..Tu invingi" . incercand. Conceptul OK .Ai mare dreptate. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . asa este! . Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving ..A.despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. pozitia aceea de Victima. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. .Daca ai fi mai ordonat. Eu nu sunt OK .. ai sti! .Ea: Buna idee.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi.Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving . nu se poate avea incredere in nimeni. Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte.Cat e ceasul? Sapte. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa..raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. . Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.Unde este dosarul rosu? . . .. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.A.. activitatea este slaba. nu merita sa te implici. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. Sentimentul care predomina este indiferenta. si incercam sa analizam semnificatiile."Eficienta in 7 trepte"). VICTIMA SAU SALVATOR . Cum se intampla de obicei.

pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. Valorile transmise se refera la: . noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. adica modele folosite de persoane. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista.Analiza jocurilor. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. mai mult sau mai putin constient. ci se refera la modele de comportament.credinte . care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. Analiza Tranzactionala cuprinde: .ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.Analiza pozitiei vietii. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. vreau deci sa arat conceptele principale. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.Analiza structurala. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. . avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti.Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. un grup sau o firma).implinire profesionala . Eric Berne. de comportamente si emotii. . Analiza structurala.casatorie . in infruntarea existentei. o familie. AT. prin opera unui psiho-terapeut american. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). . cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). educatori si profesori (stare Parinte). Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri.bine si rau . poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare.Analiza tranzactiilor. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. continuand sa actioneze si asupra individului adult.

"Saluta-l pe vecin!". .. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.traditii etc. "Astazi este destul de frig. Ex. . "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". Vocea e calda. maine trebuie sa te scoli devreme!".. Starea Parinte se divide in: . respectandu-i insa autonomia.: "Du-te-n pat.Normatorul. Ex.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. "Acel prieten nu e bun pentru tine". consoleaza. "Termina de infulecat ca faci indigestie". Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. gesturile sunt generoase si deschise. dulce si linistitoare. sfatuieste si are grija de copilul sau. asteapta sa te invat ceva mai sigur". sustine si incurajeaza.: "O sa fac eu treaba in locul tau. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Ex. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Ex. Din punct de vedere fizic.: "Nu stii sa faci nimic!". "Nu asa se face!". Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. verificand daca sunt respectate. ca sa nu ti se intample ceva".. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare.: "Asa poate fi periculos. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Vocea este taioasa si dura. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. mai bine imbracate cu altceva".

Se exprima vijelios. isi foloseste in exprimare trupul. Vocea este seducatoare si reflexiva.: "Mi-a venit o idee extraordinara".: "Scuza-ma daca te deranjez. nu este atat de important". . Ex. descurajarii. plange. Se supune si executa ordinele primite. Privirea este vivace si luminoasa. diseara facem nebunii. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. "Daca faci asa o sa reusesti. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. "N-am nevoie de tine. cumpara-mi o prajitura!". dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". "Mi-e foame. individuala sau colectiva." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. maniei. Vocea e dulce si moderata. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. nu are prea multa pudoare. opozitia nediscriminata. fara indoiala". "Wow. Tonul este echilibrat si ezitant. Ex. striga. nevoi. "Cine stie cum dracu' functioneaza. Individul manifesta dorinte. "imi pare rau! S-ar putea. fricii. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. "As prefera o cafea. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. insatisfactii. am chef sa-l demontez!". Ex. satisfactii.. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. actioneaza liber. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. tonul adaptat cu situatia: rade.". Ex.Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut.. Vocea este energica. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate.: "Acum n-am chef!". Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului.. ti-am adus ceea ce vrei". dar daca nu se poate. vocea este energica si furioasa. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism.. "Lasa-ma in pace!". pot reusi si singur!". In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.: "Bate campii!". linistit si rezervat.

se asuma propria responsabilitate . "Deducem ca. rational si obiectiv. asa este! Evident. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. ************************************************************* Cum am spus deja.se ia o decizie . Ton clar dar inexpresiv. Voce regulata si neutra. . studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala... "Eu cred ca..se vrea a se rezolva o problema .se hotarasc obiective . tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii.se doreste evaluarea unor rezultate .. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. dar neutra.".Cat e ceasul? Sapte.. placere si entuziasm.se cauta o conciliere.".. aceasta determina o mare serie de combinatii. dar este autonoma si independenta. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.se cauta o solutie .Avantaje: spontaneitate si energie.. Privirea este directa.. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. .". Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. -A. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii.se incepe o negociere . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate.

in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". . B raspunde cu o critica. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. (Parinte normator -> Copil).Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. in acelasi mod. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva... Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor".W. film.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. . ma joc"). Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment.. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie".Ea: Buna idee. eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.B: Daca ai fi mai ordonat.. Tranzactie oculta.A: Unde este dosarul rosu? . "Victima". Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. tranzactie. Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". . asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". (R. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). Dialogul este aparent Adult . (A..

deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. in primul rand.in varianta cea mai optimista ."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. Deci. sa seduc. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. sa informez. sa exprim un sentiment. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. . . pana cand se obtine rezultatul dorit. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". Iata deci ca. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". Tocmai de aceea.(din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. sa multumesc.observarea rezultatelor.absolut nimic. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. . in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". inainte de a deschide gura. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect.definitia obiectivului. Vi-l aduc din nou in atentie. ceea ce ar avea drept rezultat . (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. sa cer ceva. sa stabilesc o relatie etc. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. pentru ca. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. . in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. este nevoie ca. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. sa dojenesc.

******************************** Evident. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. altfel vorbim doar pentru noi. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva.chiar daca este mascata cu abilitate . va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. sau ne transformam in "victime". 3.Rodica Candea). care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. important este sa o facem in cunostinta de cauza. un avocat. 2. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. toti suferim de o nesiguranta de fond . De asemenea. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". mai ales daca o face in maniera negativa. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. distrat. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. in maniera empatica. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. speriat. inainte de orice chiar noua insine.Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. daca cineva este obosit. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. nu cel care ne asculta). Asadar.si reactionam in mod automat agresiv. Ne place sau nu. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. . agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. infuriat.

atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . de exemplu. In acelasi fel. sa zicem. 1. de exemplu. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). dupa cum am mai spus. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. Evident. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. Aceasta inseamna. Din pacate. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. un inginer. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. ceea ce nu va face. incat va face obiectivul unui articol aparte. s-a spus ca acestea simbolizeaza. Persecutor sau Salvator.Tu nu esti OK.Victima. insa. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. In caz contrar. nu exista solutii simple. comportamentul nostru rational (Adult). Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. Victima . Copil si Parinte in diversele lor forme. in . educator. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. respectiv. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. daca este folosita intr-un moment oportun.Salvator etc.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . daca. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva.

vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. daca as cunoaste-o. este sa nu ne lasam inselati. cu toate acestea. a prejudecatilor. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. (Logica este un instrument ciudat. 2. 3. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. sustinere. Totusi. dupa cum s-a mai spus. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". vreau sa intaresc ideea ca . care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. Evident. Tranzactia Adult . in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate.situatia data. in acest caz. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta.Copil. In acelasi mod. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). incurajare. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . pentru a exprima sentimente si emotii. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. 4. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. Se foloseste atunci cand laudam. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive.Adult.Tu esti OK.Adult. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. Cel mai dificil.Copil. comportamentul tau nu a fost eficace. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . mai ales de noi insine. Mai mult. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima.fizica sau psihologica. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane).

Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate.abordarea rationala. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. incat poate fi mentionata. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. Tranzactia Parinte . Si daca ti-e clar sau nu. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". Evita persoanele vulgare si agresive. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. ci din intuitia creativa. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK .un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. Ca de obicei. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. Avand in vedere faptul ca aici locuim. unde se abordeaza subiectele preferate. Fii tu insuti. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. chiar si ei au o poveste de spus. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. Spune adevarul cu calm si claritate.Tu esti OK. contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. si oriunde viata este plina de eroi. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. 5. acestea oprima spiritul. . este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. si asculta-i pe ceilalti. pe buna dreptate. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu.Dar nu te chinui cu imaginatia. fara a vi se transmite informatii. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. printre cele mai pozitive. Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. multe persoane lupta pentru idealuri mari.Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea.

care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. . Cu toate amagirile sale. cade cel putin glorios. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. neincrederea. este o conditie a vointei. Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. maretimii si fortei naturii. batrani asemeni indoielii noastre. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. batrani asemeni temerilor noastre. a omului si a infinitului. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. Preocuparea. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. Fii atent. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. Cand totul va fi la pamant. este inca un lucru nemaipomenit. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare.Baltimora. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. este o capacitate a imaginatiei. Suntem tineri asemeni credintei noastre. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. care greseste si care poate cadea inca. batrani asemeni deziluziei noastre. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. si care in cel mai rau caz. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. Anii rideaza pielea. dubiul. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. Meritul apartine omului care se afla in arena. daca greseste. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. treburile ingrate si visele infranate. care lupta curajos.oricum tu esti cel care il concepe. neimblanzita provocare a evenimentelor. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). tineri asemeni sperantei noastre. care actioneaza pentru o cauza nobila. este o forma a gandirii. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. o forta pura de sentimente. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. bucuriei. Incearca sa fii fericit. tineri asemeni increderii in noi insine.

si nervii. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. dar nici unul prea mult. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. intalnind Succesul si Infrangerea. . Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea.Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Daca reusesti sa-ti infranezi inima.

Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. vei fi un Om fiule. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip . Invingatorul vs. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Invingatorul are intotdeauna un program. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri.Si tot ceea ce conteaza mai mult.

Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate . Un dezastru 16. Momentul razbunarii 11. Celelalte reguli 8. Ca fii sa plece de acasa 19. Incurajarea 4. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. Un horoscop mai favorabil 24.Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Sa fie reales Richard Nixon 28. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Un moment mai bun 23. Despartirea de comun acord 22. Ca cineva sa schimbe 9. Persoana potrivita 15. Permisiunea 3. Preavizul de doua minute 26. Ca leul sa doarma cu mielul 21. Alt timp 13. Sa se intoarca tineresea 25. Inspiratia 2. Reforma profesiunii forense 27. Ca locul sa fie mai jos 12. Indicii Dow Jones la 1500 20. Rindul meu 6. Sa fie gata cafeaua 5. Mai multe locuri deschise 10. Un adevarat tap ispasitor 18.

ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. ca supusii mei sa se maturizeze 57. sa incasez creditele in scurt timp 63. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. Ca locul ss fie mai inalt 34. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. al rautatii. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. o lipsa a riscurilor 38. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. al incompetentei. sa se termine razboaiele 48. al ciumei. al minciunii. ca cineva sa ma observe 50. ca dragostea mea sa renasca 49. reintorcerea lui Chicken Little 56. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. ca cineva sa ma descopere 41.29. sa se epuizeze renta neocuparii 64. sa am viziunea libera 36. O cautare de prietenii mai buna 33. un control mai bun al nasterilor 52. sa fie inlocuita prescriptia 44. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. sa inceapa semestrul 35. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. primavara 65. un semn din cer . sa scada un brevet concurent 55. sa moara parintii mei(glumesc) 45. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. al injustitiei. Miine 30. revizia mea anuala 32. noua mea carte de credit 60. sfirsitul saraciei. ca aceasta intilnire sa se termine 62. doi slujitori tineri sau mai multi 31. o cura pentru herpes/SIDA 46. masuri de siguransa mai adecvate 42. acordorul pianului meu 61. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. ca eul meu sa se imbunatateasca 58.

Ceea ce ne sperie este lumina noastra. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. Nu doar in citiva dintre noi. plin de talent. ca fiii mei sa fie atenti. Cind ne eliberam de temerile noastre. inconstient. sa . batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). magnific. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. In picioare.fie recunoscuti. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. anotimpul urmator 76. fabulos?* In realitate. curati. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. ci in fiecare dintre noi. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia".68. nu intunericul nostru. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. apoi spuse: " acum vom face un . sa predomine logica 79. sa se termine plata alimentelor 69. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. ascultatori si autonomi 75. noi. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. pe altcineva de incurcat 77. cozi mai scurte in banca 73. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. ca vintul sa se reimprospateze 74.

Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. "Bine" adauga batrinul profesor. As da valoare lucrurilor. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. "Bine" raspunse batrinul profesor. cel mai istet dintre elevii sai. alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. gindindu-se la tematica cursului. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. Se facu o liniste profunda. "Nu este aceasta. De data aceasta. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. Cu atentie varsa nisipul in vas. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. batrinul scoase un recipient mare din sticla.""Nu" raspunse profesorul. As dormi . Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. de aceasta data plin de pietris. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi.experiment". Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. toti laolalta. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" .

Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. as sta treaz cind cei mai multi dorm. Dumnezeul meu. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor. Dumnezeul meu.. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni . Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi. as visa mai mult. ca ii iubesc. daca as avea un pic de viata. ci odata cu uitarea. As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. daca as avea o inima. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna. As pleca cand toti se distreaza.. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza.. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. As asculta cind cei mai multi vorbesc. eu voi muri. m-as imbraca subtire.un pic. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul... mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte.

Rudyard Kipling .Am cerut. Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. Oricine continua sa invete ramane tanar. .Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi.Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran. .George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. . dar o singura scuza.... . chiar daca are 20 sau 80 de ani. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza.

10 cifre si 7 note.Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze.Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu. . Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit. vei continua sa primesti ceea ce primesti. . cu ceea ce aveti. ceea ce facem cu ele este important. nu actioneaza niciodata.John M.Rith Ross Faceti ceea ce puteti. fa-o si gata. acolo unde sunteti. .Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. .John Charles Salak Exista doar 3 culori. . Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. . .Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci.Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. .

pentru ca eu cred ca pot!" . cind "ar trebui" devine "trebuie".Henry Ford " Pot . dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata. Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi.John Ruskin Decizii Eu iau decizii.Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca. atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. . . Poate nu sunt perfecte.A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu. ai oricum dreptate. Cresterea Unele persoane cresc responsabile..Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. cind "mai intii si mai apoi" devin "acum".. altele pur si simplu sunt ingamfate. .Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau". . . .John M.Roberto Re .

. si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca.Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva. dar daca stii de ce.John M. . Daca cunosti cum. Capozzi Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga. . vei fi un indrumator. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. vei avea intotdeauna o slujba.Perfectiune Viata este ciudata. . acel ceva nu se numeste munca. .Charles M. .Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. . deseori il obtii. Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun.Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut.Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.

Capozzi ARTA DE A DEVENI SIMPATIC . .Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele. .John M.Macauley Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" . aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla. Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti. . . spune-mi ceea ce ai realizat.Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?".George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii.Henry D.

cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. Acum faceti acelasi lucru. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . situatia cu maxima precizie posibila. fiind vorba despre raporturi personale. indrumarea unui specialist. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit.). contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput).Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data.). o experienta personala formata in principal din incercari si greseli... mai bine zis. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul. apoi cu un copil de cinci ani si. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu. apoi un ofiter din armata.. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza.cum este o simfonie . Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite. oricum. cu un star rock. la care va trebui. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. implicand toate resursele de comunicare. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu. oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. de ce nu. deseori. Asadar. lucru din greu si. sa fac referire.. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs. in special cea paraverbala si non-verbala (care.. mai presus de toate. privirea. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile. Cu un minimum de atentie. Evocati.se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. ca si senzatiile pe care le-ati incercat. devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului. Sa nu uitam: comunicarea.. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). nu este adevarat. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar. pentru cateva minute. cu un extraterestru.). verbale si non-verbale.. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. . Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau. gesturile pe care le-ati facut. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot. Bun. pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit.

cu toate acestea. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. din pacate. cu un preot si nu cu un copil. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Fara indoiala. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. asupra modului in care. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. dar din cauza careia. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. probabil. instinctiv. poate evidenta. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. cu cine va imparti succesul?). Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. Si atunci. va reactiona la comportamentul nostru. Odata stabilita baza comuna de intelegere. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. asupra valorilor. Consecinta celor ce-am spus. inainte de a examina diferite tehnici. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. orice obiectiv am hotari sa urmarim. In afara de aceasta. fara a ne simti. Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul . dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). admitand reusita. astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi.Mergand mai departe cu rationamentul. Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara.

(Procedeul "reflecta si ghideaza"). intr-o conversatie particulara. asupra caruia avem acum o imagine.Ritmul respiratiei. care va fi descoperita si respectata. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. dupa cateva minute. converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului.Constatandu-i importanta. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. lasand pentru moment la o parte diferentele.Respectarea distantelor. Fizice . are o zona proprie de distanta optima. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. Imitarea (sau mai bine zis. cum. Si in acest caz. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). . determina rezultatul final. succesiv. Fiecare persoana. chiar daca aparent este ciudat si nenatural.Pozitia corpului si gestica. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. incalcand-o. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare... cu o tehnica potrivita. Zona se descopera cu usurinta intrucat. . o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. . fara a ni se spune insa.

copierea se va face cu extrema atentie. kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie". ca si in cazul mimicii. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. importanta lor este. fiind absolut insuficient.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. cadrul limitat al unui articol. el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. pentru a evita depasirea limitei constientului.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. oricum. de fapt. Sa va prezint. sau al unor articole. fundamentala. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale. Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual.Tonul vocii si viteza. acestea ne vor fi de un real folos. . .Verbale si paraverbale . .Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. in acelasi mod. independente de continut. Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. Principalele metaprograme sunt: . . Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. o am in pregatire!). . Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic. Am vorbit despre aceasta in numarul din august.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. Si aici. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus. care determina modul nostru de abordare a experientei. auditiv. un rezumat schematic.Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. corect sau gresit. totusi. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau.

ele ne sunt cunoscute. Caci aceeasi valoare (libertate. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva... Poate ca unii dintre dvs. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. pe baza experientei mele. sa reactioneze in afara propriilor credinte. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii...evenimentelor . atunci. este ca dupa putina practica .Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. in acest moment. Ele exprima credinte. se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana. asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. atasamente. Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: .mediului social .efect (daca. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). Daca... iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale. valori. Ceea ce eu pot spune. in mod normal.). Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza .cunostintelor .rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea...

In acest moment. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. nu stie de ce. dupa cum am vazut in numarul din august. sistemele de valori si credintele cuiva. Incercati. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. aceste credinte.devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". va propun un experiment preliminar. pentru <<acasa>> Oricum. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. Tema. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru.. in special in ceea ce priveste tratativele comerciale. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil.. Ca exercitiu de flexibilitate. . observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. avand in vedere ca. incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. pentru scurt timp. un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. dar nu mai simplu decat atat". apoi intrerupeti contactul. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. in asteptarea marilor rezultate. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. dupa cum cred eu. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. insusindu-va. A. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. O data in plus. Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie".

chiar si acesta e un instrument complex. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Palo Alto. si care cere un studiu serios. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . Insa. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte.deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA .Am vazut deja ca mintea noastra. distorsiune si generalizare. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice.deoarece. . semantic. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . dincolo de procedurile de selectie. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". sintactic. Grinder si R. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. Dar aceasta harta nu este realitate. "Toti sunt impotriva mea". pana cand J. in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975.cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. . In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. Noi dam aici o versiune a . Din opera lor. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. din punct de vedere gramatical.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. California). ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla.

chiar daca acestea sunt. “Chiar nimeni?”. in schimb. niciodata”. obligatii. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. nimeni. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. niciodata). OBLIGATII Obligatiile.intotdeauna). se exprima cu cuvintele: “trebuie. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. mai ales cand nu stii exact ce cauti. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. Pentru a intrerupe acest proces. verbe. nu trebuie. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. incluzand toate expresiile echivalente. doar subintelese. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. cu toate variantele posibile. chiar simplificat. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. Sa le vedem pe rand. cel mai bine este sa pui intrebari. este nevoie. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. nume.Metamodelului. nu se poate. uneori. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). rationalizari. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. de obicei. intotdeauna. comparative. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). care. VERBE . intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. “intr-adevar intotdeauna?”. exemple de cazuri precedente sau regulamente. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. necesita. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari.

intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. va veti da seama. asteptati-va la reactii agresive si ostile. cu un cuvant: “Cum?”. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. din cazuri concrete. “dezvoltare”. In schimb. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. dar nu a funtionat”).. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. “Acest obiect e prea scump”. sau furnizand justificari. ca aceste intrebari se infig ca spadele. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. “Este mai bine sa faci asa”. Din nou. in cazul verbelor. se va afla in fata propriei confuzii. in ambele cazuri. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si.. “Inveti prea putin”. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. “prea putin” etc. daca este de bunacredinta. ca si in urmatoarea. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. Un caz particular este verbul “A incerca sa. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. Inca o data. . “prea mult”.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. se va simti descoperit. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”.In aceasta categorie. iar aceasta poate fi obtinuta simplu. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. “mai rau”. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. “libertate”. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand.

. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. intr-un viitor apropiat. cu un citat dintr-un anonim persan. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. Bruno s-a aflat in Genova. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. impreuna cu noi. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. italian . primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Cunoscator al Romaniei si al. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . Intrucat.In special la inceput. Sa ne obisnuim a gandi. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. in perioada predarii materialelor pentru revista. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. sau sa elaborati solutii creative.Statele Unite ale Americii. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. iar unul pentru ceilalti”. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. prin traditie si realitate..este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de . situam taramul tuturor posibilitatilor . Inchei. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. cand acesta a fost invatat corect. simpatic care. legat de aceasta. a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. este aplicatia la dialogul nostru interior. Ajunsi aici. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre.

neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. dar nu rational si logic in mod necesar. dar. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. despre Programarea NeuroLingvistica. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. De fapt. caci avem si noi "italienii" nostri. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. care va fi in mod necesar unica si personala. Sa analizam. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. mai bine zis. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. el ne-a trimis articolul prin fax. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. (Red. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. In acelasi timp. functionarea creierului uman. pe baza lor.economia de piata autentica. . Nu a fost nevoie. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. va fi decis un anumit comportament. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. deci. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra.. auditivi. intr-o maniera mult simplificata.. sa-i acordam o zi in plus. in limba italiana.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. dintre acestia. Asteptam cu interes opiniile dvs. tactili (sau. In fond. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare.

altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . sa adaugam ca fiecare persoana. Toti va vorbesc de "libertate". La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). propria comunicare. Pentru a comunica eficient trebuie. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica.. Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. stimul-ul auditiv . "simt lumea pe umerii mei". ne vom afla intr-o confuzie totala. niciodata o descriere perfecta. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. "dezvoltare". are si un mod personal de a prelucra informatiile. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. . (Daca eu spun "casa". O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. maraitul etc. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. Or. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. intra un caine dand din coada. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". deci. In schimb. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". "este un contrast strident". la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi.mirosul). sa descoperim acest mod.imaginea cainelui. "pace". (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). stimulul kinestezic . toti stiu ce vreau sa spun. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". altele celor auditive. "prosperitate". dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. O persoana incepe sa-l mangaie. in acelasi mod.. deci. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. "astazi vad totul in negru". Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.La un moment dat. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva.zgomotul pasilor sai.

incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. dar vei ajunge. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie.in ceea ce ma priveste.. in orice moment. fiecare drum este bun. H. de siguranta personala). Dar. . Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. de L. spuse Alice. fara indoiala. faceti-o si voi si asa mai departe). In concluzie. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. "Alice in tara Minunilor". mai presus de toate.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. Fiecare dintre noi. va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". in afara de o doza buna de amuzament. nu v-ati gandit niciodata. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. mai mult sau mai putin mari.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. aveti putina rabdare). . .. incerca sa explice Alice. psihologice (apartenenta la un grup. de "eficienta".. numai sa ajung totusi undeva.Ah.Domnule motan. spuse motanul. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . . raspunse motanul. -.. probabil. mai mult sau mai putin importante.Atunci.. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. daca vei merge atat cat trebuie. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana.A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. raspunse motanul. . imi este indiferent. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. Va garantez. ca prin pas catre o comunicare mai buna.

Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. au ca scop un obiectiv. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. as bea o bere = stare dorita. fie constient. pe care il vom defini ca "stare dorita". Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. aparand simultan doua intrebari: 1. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? . Toate actiunile noastre. insa importanta sa este majora. in mod sigur. timpul necesar precum si banii necesari). este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. este nevoie sa schimbam strategia. Sa vedem de ce. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta.A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. persoanele necesare. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. in caz contrar. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. prin definitie. fie inconstient si.

dorinte. Creierul nostru. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. mai rau. astfel as putea cauta de lucru. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. astfel as putea sa fac multi copii. ca un computer. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate.. Probabil. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. . dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. In caz contrar vom avea visuri. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. Nici un obiectiv nu este independent. motivul pentru care multa lume. in mod sigur. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . intrebarea este: Ce voi vedea. Aici.: vreau sa invat limba engleza.Lucrul cel mai important.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. chiar daca lucreaza din greu. veleitati. astfel voi putea sa ma casatoresc. nu obiective. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. cu o programare incorecta sau confuza va da. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). se pare ca nu ajunge nicaieri. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. si aceasta este. astfel as putea castiga bani. astfel as putea.. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. evident raspunsuri incorecte sau confuze.). cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. Deci. auzi. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament. pot sa decid care sunt pasii de urmat.

va rog.. . Dincolo de orice metoda. Ca in orice alta stiinta umana. cel putin in Occident. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. obiective. extraordinara si miraculoasa. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. oricui. Dupa cum am afirmat in primul articol. este acela al SCHIMBULUI. secrete. lasand specificul sa se formeze in mod natural. metode nu sunt vanzatori profesionisti. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii.Specific .Si atunci. cu satisfactie reciproca. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . primul principiu general.. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare.Accesibil . zambind. atingerea respectivelor obiective. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. pentru a vinde orice. de referinta.Masurabil . despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. despre tehnicile in domeniu. Cand se impun tratative de vanzare. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. Dupa cateva crize de inceput.Realist . cum sa devii miliardar). nu trece nici macar o zi. in final. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. pasii necesari. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre.Temporal (bine stabilit in timp). teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. Si atunci.. ca o consecinta a acestora. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda.. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. oferim astazi o vedere de ansamblu. asadar. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca.

Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. In caz contrar. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. deoarece. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. asa a si fost). fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. scump si dificil de utilizat. sunteti cordial si amabil. rezolvati-le rapid. Si. nu va fi pentru dvs. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. decat un impediment in afacerile viitoare.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere).Inainte de a intra in miezul problemei. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. sub toate aspectele. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. sunteti punctual la intalniri. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. ceea ce este mai rau. cunoasteti perfect produsul etc. astazi toti poseda un calculator dar cand. mai bine . Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. o escrocherie si. . promiteti numai ceea ce puteti respecta. in mod sigur. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. tineti la zi evidenta clientilor. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. Daca aveti probleme in acest sens. in 1981.chiar mult mai bine . dar. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. daca. tineti mostrele in ordine. se impune o paranteza. mai apoi. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. intr-o economie de piata. de fapt.

.. aceasta tehnica este deosebit de puternica. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. Rezulta ca. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. tocmai de aceea. Nu se vinde un computer ci ordinea. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului .Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. insiva.. In al doilea rand. cu alte cuvinte. vor fi satisfacute. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. invatati sa utilizati un vocabular care . de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. kinestezici). cu ajutorul produsului dvs.odata intelese dorintele si ambitiile clientului .sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii..ceea ce va va spori increderea in dvs. rapiditatea. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. totusi. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. eficienta. Utilizata la momentul oportun. 2. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. ceea ce doriti dvs. deseori nu expresa si de multe ori irationala. de oferit. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. ci mai curand raspunsul la o nevoie. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. este datoria dvs. sa identificam. auditivi. faceti-l sa vizualizeze situatia. agreati. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini." In rest. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. adaptate la situatia specifica. este. va va fi mult mai usor . pentru obiectul respectiv. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. de aceea. 3. Inchisa fiind aceasta paranteza. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs.. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs.

el va incheia intelegerea. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. Reformuland cererea clientului. 6. corect anticipate. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. Cunoscand toate acestea. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate.stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul.. 4. . Pe de alta parte. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. si. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea.". dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. 5. Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. reprezinta un ajutor formidabil. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. acasa . In orice caz. ati obtinut un prim acord.nu uitati aceasta). indiferent de client. gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. ati limitat discutia la putine puncte precise. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. In caz afirmativ.. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum.In schimb. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. in cazul in care vor fi satisfacute. prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca.

Daca. In putine cuvinte. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. ci solicitati o forma de legatura. si anume. pentru a primi altceva: idei. paraverbale. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. Dar. pe care fiecare o are si care contine judecati. de a crede in produsul pe care il vinde. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. Dincolo de orice tehnica. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. totul s-a terminat cu bine. ceva ce va inspira dubii). . In asteptarea viitorului articol. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. cu atat mai putin din reviste. non verbale). Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. chiar banala. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. pentru viitor.In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". pentru inceput. important este sa mentineti relatia cu clientul. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. fac parte din marele domeniu al comunicarii. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. valori. o intalnire. Tehnica comunicarii si vanzarii. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. Ca fiecare tehnica complexa. este vorba despre mentinerea. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. experiente. Si atunci. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. dealtfel. 7. a fiecarei activitati umane. nu va limitati sa salutati. credinte etc. lucruri. o expediere. pe tot parcursul tratativelor. in loc sa vorbesc de tehnica. in schimb. informatii etc. Poate fi un telefon. la randul lor. (Voi nu veti cumpara in mod cert. nu se poate invata numai din carti.

. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. In ciuda acestui fapt. dar este intrebarea cea mai importanta. cu consecinte dezastruoase. diferite informatii etc. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Pentru a le obtine. protectie. la conceptul-cheie al existentei. (Cat costa un suras sincer?. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. reflectind la natura lumii. De exemplu. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui.Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. informatii. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. totusi. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. este ca. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. Tot ceea ce eu fac. Ca un corolar al celor de mai sus. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie".). atunci cand le-ai inteles. munca. implica "comunicarea" sau. Ajungem astfel la nucleul central.. natural sau social (mancare. desi in aparenta realitatea este complexa. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. om) sau social (firma. . pentru a face un schimb echilibrat (bani. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). care este comunicarea. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". 3. dar nu de a face oricum. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. si subliniez "tot". se pun imediat trei intrebari: 1. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). iubire. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. in consecinta. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. Evident. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. de exemplu). ci de a face bine.). inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.

care este infinit mai complexa decat computerul. la fel. 3. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. 2. deci. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). . dar si cu masini. Cu toate acestea. Nonverbal Dintre acestea.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. accesibil interlocutorului. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1.).care este totusi un lucru foarte simplu. (Daca cineva ma intelege gresit. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. bineinteles. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. 38% are loc la nivel paraverbal (ton. De exemplu.Comunicare cu persoane. 3. 2. imediat!". Intotdeauna uitam de ele. cand conduc automobilul. viteza de rostire. imbracamintea etc. de exemplu. pozitia.. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. nu-i vina sa. Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). sa utilizeze un computer. ci este vina mea. volum. miscarea.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. Logic 2.. Paraverbal 3. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. deci pentru a fi intelesi de aceasta. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. cu entitati sociale etc. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare).

se schimba interpretarea noastra. comunicarea poate fi eficace. dar am exagerat. in timp ce realitatea nu se schimba. Legat de aceasta. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.Asta pentru ca nu ai experienta. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. Daca insa intre niveluri exista contradictii. De aici. In primul rand. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. . oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). Despre toate acestea. credeam chiar si patru lucruri imposibile. ci "cum spui". se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). Cand aveam varsta ta. totul ni se pare bun si pozitiv. si nu ai fost bine educata. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. regina mea. 3. mai mult sau mai putin constient. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta.Dar. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. in intalnirile noastre viitoare. daca suntem bine dispusi. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. Important este ca. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. insa trebuie sa crezi! . haina nu ar mai face pe om.Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. spuse regina. in cazul sau. raspunse Alice. 2. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. cu riscul de a parea evident si banal. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. Sau.Desigur ca este imposibil. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. spuse regina. paraverbal si nonverbal.

Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU.Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. chiar si in cea mai dramatica. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. dar are o importanta fundamentala. Este o consecinta a ideii precedente. au mers insa mai departe. Nu exista esecul. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Cine doreste sa obtina rezultate. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. independent de interpretarea mea. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. (Va amintiti modelul TOTE?). toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. varsta. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. ci in sistemul de credinte (principii). Cand urmarim pe cineva din afara. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. Silvio Berlusconi. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. reuseste urmarind anumite proceduri. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. 2. exista doar rezultate. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. pentru a gasi solutii. In acest caz sa spunem ca. Munca este ceva distractiv. 3. capital sau fizic. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. Adevarata problema este ca. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. ci dimpotriva. nu asteapta daruri din cer. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. 4. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. In orice situatie. 5. . desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit.

2. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Daca dau faliment o data. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. ca Ford sau Onassis. sacrificand prietenii. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. atentie. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. chiar daca nu este util nimanui.Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. 5.Legea Autoritate . desigur. aceasta nu va produce nici o centima. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. 7. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 . aveau o pregatire scolara limitata. 7. Deci. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. distractiile si odihna. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. chiar si cel exprimat in bani. 6. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. circumstantele decid pentru mine. Succesul nostru. Daca nu v-am convins. multe alte credinte care ne pot fi utile. Subliniez inca o data. Munca este o povara si un blestem din ceruri.Legea AutoritateIdei de Afaceri. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. 4. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . Exista. 6. 3. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla.

La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. raspunzand unui anunt din ziar.. Socurile incep sa fie dureroase. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.. anume pe dvs. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. Victima. la 120 V tipati. pe un ton ferm. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. el a fost facut in realitate acum 20 de ani. 255 V. care se tine la Facultatea de Psihologie. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. nu vor avea nici efect permanent.. e alb la fata. in ciuda suferintei evidente a "victimei". Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. Poate parea de necrezut... 240 V.. Coordonatorul experimentului. Voluntarul devine un pic ingrijorat. 60 V. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. Va rugati.. Partenerul dvs. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. loviti cu picioarele in pereti de durere. 45 V. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. o mica tresarire. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. sa continue. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". evident. Si experimentul incepe. ii spune respectivului ca va avea un partener. raspundeti la intamplare. si ca dvs.. nimic grav. un profesor de la facultate. pentru fiecare raspuns incorect. dar coordonatorul ii cere voluntarului.. nu primea nici un soc electric. Dupa cateva raspunsuri corecte.Sa presupunem ca. . o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. 270 V. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V.

vroiau sa plece. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. a stiintei etc. de exemplu in armata sau intr-un spital. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. medici. toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei.) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"). la scoala profesorilor. politicieni.5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. experimentul nu le placea deloc. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus".. judecatori. ci este executat fara discutie). in mod sigur.. ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii.Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). Legea nr. in plus. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. pe strada .politistilor. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. experti. cu atat mai putin dezvoltarea societatii. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti. . riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. a comertului. la birou .sefului etc. decat sa procedam dupa capul nostru.

de cauciuc etc.. probabil nici nu-l veti baga in seama. lucru extraordinar de usor de realizat. dupa zece ani de studiu asupra a 4. cercetari timp de 10 ani. inainte de Revolutie. .. un prieten mi-a povestit ca.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute.). Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca. .500 de persoane.Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. articol in ziar. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor". intr-adevar. "acestea sunt ordinele". 4. mai modern. . .ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. de cereale. o controla cineva? Apropo. pentru ca "asa este regulamentul". o universitate americana. extrem de usor de contrafacut. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: .500 de persoane. experti. n-are consecinte majore. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. cu rosiile. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui. au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei. "asa e rezultatul de la calculator". va repeziti imediat la piata sa luati rosii. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte. dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie. in majoritatea cazurilor. sau. pentru ca ni se pare nepoliticos.

.. mult mai naiv.leader-communications.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat.com | http://www. Cum putem sa ne aparam Din nefericire.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . Greselilor expertilor ar umple sute de carti.P. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.Legea coerenteiIdei de Afaceri. mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. 095/810. cu alte cuvinte detine o autoritate reala.. Nu putem pune in discutie orice autoritate. care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile . dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 . Faceti un experiment cu prietenii dvs. 13-193 . Si. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti. nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. cu fusta scurta. nu exista solutii simple. in fine. Back © Bruno Medicina Leader Communications srl . in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol.737 staff@leader-communications.In acelasi context.Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si.C.Bucuresti Tel. desigur. poate sa fie cinstit si de buna credinta. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare..

am fost de acord si. aceea de coerenta. am platit legitimatia ca un idiot perfect. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. Capcana aceasta.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. indiferent daca pozitia lui are sens si. niciodata. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze. in ciuda evidentei contrariului. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. In realitate insa. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Primul tip de coerenta este cea "publica". binenteles. Binenteles. credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor . pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic. Un vanzator care isi cunoaste meseria. fara s-o folosesc. mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". in legatura cu ceva. verbal sau in scris. datorita vietii mele sociale foarte active. cum usor va puteti imagina. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. deseori. Legea nr. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi. de la o discoteca la un teatru etc. si care. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare.tineretului pentru distractie si spectacole". Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic.

Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).. mult mai puternica: cea interioara. Desigur. aaa. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste.. Stiti. Daca se intampla asa ceva. pot sa obtin practic orice de la voi. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.. Vanzatorul: Perfect.. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea. se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva)... Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. nu-i asa? Victima: Desigur. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne .apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs. care trebuie rezolvata cat mai repede. Cate doriti? Victima: aaa. iii. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata.? Victima: Da. Manipulatorul: Foarte bine.

gandeam ca. Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator). automat. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil.. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Pe urma. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. evident.. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da. anume in doua etape. pentru voi insiva.. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. ca sa nu spun ca nu exista deloc. dar este mult mai usor sa dati bani. cu cartile. Ca sa fiu mai bine inteles. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. preocupat de soarta mediului inconjurator. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. va trebuie un motiv foarte convingator. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. Peste o saptamana. dar puteti). o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. ci fata de propria voastra constiita.. asa este. Se poate sa admiteti asa ceva. procedand coarent.. . Ca sa puteti scrie ceva decent. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.. pentru a castiga.

cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise").Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate.? .Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? . pentru a-i fi mai usor sa va incurce. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe. la randul nostru. . eventual. LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 .De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. pentru a lamurii cat mai bine conceptul.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem. in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu. in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare. Va promit un viitor articol pe aceasta tema. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. intrebarile ar putea fi in genul urmator: . obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor. cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii.Legea contrastuluiIdei de Afaceri.

spre nedumerirea novicelui: "Frate. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. dupa cum am scris in mai multe randuri. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere. daca cineva ne face un cadou. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia. De exemplu. dar.. dupa masa. mie staretul mi-a interzis sa fumez. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. fara a ne face un calcul global. permisiunea parintelui staret. s-au hotarit sa ceara. calugarul fuma linistit. tehnici strict manipulatoare. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. Aceste programe functioneaza. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru. de obicei. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. bine si au utilitatea lor . obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. La fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa.. si noi procedam la fel. aici ai gresit. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca.. avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim." "Vezi. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite.La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. pana la spalatorul de parbrize din intersectie. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. sa ne tinem de cuvant. incat. Este natural. sa ne supunem autoritatii etc. binenteles. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu. Cand s-au intilnit a doua zi. pierzind adesea timp si bani? Exista. Fara a merge insa chiar atat de departe.

. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu.000 $. ca si in cele urmatoare. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $.. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. fie si inconstient. Ca urmare. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. pentru a constrange la un comportament determinat. . excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. si dotarile suplimentare: radio (200 $). viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta. Fata de prima suma. Sau. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. vanzatorul incepe sa va arate. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). pe rand. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. binenteles. Costa doar 500 $!". fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. in final. Nu credeti? Hm. In acest articol. Si. Dupa ce vad aceste porcarii.000 $. Legea nr. ci si insesizabil. telecomanda (100 $). dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. alte facilitati (150 $) si. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. principiile prezentate aici. in oricare zona a orasului. Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. alt sens.

simpli. sunteti usor de urmarit. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie.Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. unde vom analiza legea nr. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. Daca nu inspirati incredere si integritate. Oricare ar fi mesajul prezentat. pe numarul viitor. de inteles. veche de 2. de exemplu. nimeni nu va fi dispus sa va creada. multe dintre ele foarte instructive si distractive. imi lipseste spatiul pentru alte exemple. dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Daca aveti o logica in vorbire. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. iar daca va ajutati si cu exemple. mesajul este mai usor de vizualizat. dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul). O lucrare actuala. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). La revedere. directi. LOGOS Partea rationala este.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. foarte importanta. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. Fiecare element este necesar. trebuie sa fiti clari. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Din pacate. a obligatiei si a revansarii. evident. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. specific maestrului de arte martiale. pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului.2. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta .

LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. . plicticoasa si iritanta. Legea nr. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. Si. nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer.posibil si limitata la strictul indispensabil. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. Dar daca aceasta este opinia publicului. pathos. anume legea "dovezii sociale". PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. logos. In concluzie. apelati la acest model simplu . utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. spune Aristotel. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia.desigur. Asadar. totusi. dar de ce. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva.ethos. nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem.

. . un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii.. pe cat de greu va oferiti primii. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?".in timp ce mergeti pe strada. Sa vedem cateva: .. binenteles. Din nou. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari".. cateva exemple: . Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului").cand o anumita actiune necesita voluntari.Exemplele sunt nenumarate. Cum va imbracati. astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole.trebuie sa va duceti la o petrecere. vedeti un grup de persoane care se uita in sus.. un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. va uitati si voi in sus.la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. In aceasta idee. . pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas.oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. . .in toate ocaziile cand va cere bani. Ce faceti? Evident. .

desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. cu public. din punct de vedere al vanzarilor.). unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Ignoranta colectiva . Daca tot vorbim de televiziune. Iar succesul acestor prezentari. la fel cum poate arata pe cineva care. din cand in cand. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs... foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv. descoperind cum poate zugravii fara bidinea. Traind in societate. 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate. probabil). Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. prin mimica.citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. pune punct oricarei discutii. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume.. isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru... fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat. indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. 3) punerile in scena dupa modelul american. Unicul sfat posibil este sa incercati. Daca este facuta cu eleganta. Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. iar publicul scoate urlete de entuziasm. in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. din moment ce nimeni nu face nimic. chemati o ambulanta!". daca ni se face rau pe strada.m. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. repede.). Fara a ne incurca cu teoria. facand o cerere precisa. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. cu sacou albastru. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. daca am fi fost singuri. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Cum nu ne place sa ne facem de ras. Si. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. timpul trece). binenteles. am fi intervenit imediat. unui singur individ. "criza valorilor" s. totul este in regula. nazismul sau comunismul fara a reactiona. daca nimeni nu se misca. dar si foarte precis: "Va rog. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. . unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. dvs. Cu mintea de pe urma.a.d. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". Care este explicatia? Cum am mai spus.Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. facem si noi la fel. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri. directa. Astfel. "societate bolnava". iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. si ceilalti vor proceda la fel. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar.

Cum stie orice student la economie. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. desigur. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. . Ca o paranteza.Cum am mai spus. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite. in functie de locul in care ne gasim . Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. fiecare. E adevarat. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. asta nu are legatura cu afacerile.

din cand in cand. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. Dar. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. in consecinta. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". Ca urmare. . un procedeu pe cat de subtil. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. pe atat de necinstit . datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. cum nu se poate sa plecati cu mana goala. beneficiati de o reducere. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). bineneteles. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. .Cu ani in urma. Sa vedem cateva: .O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". Exemplele. cand cenzura cinematografica mai avea un sens. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. la un pret mai mare. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. pe ecran apare un semnal luminos si. el va propune ceva aproape identic. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). .anume. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". ca de obicei. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. sunt nenumarate. de obicei. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". cum ar fi vanzarea "usa la usa". Clientul este pus intr-o stare de urgenta. mai mult sau mai putin reala. 2. pentru a fi opriti de cenzura. .

oricat de banal poate aparea acest sfat. Reciprocitatea. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". in conditii normale. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. nu. ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.******* Teoretic. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. dar nu disper. Din nefericire. Coerenta. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. Autoritatea. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. Evident. Dovada Sociala. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. Dar realitatea este ca. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. pentru a obtine o judecata independenta. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. O data in plus. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. Desigur. pe zi ce trece. Nu avem disponibilitatea. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. se prezinta foarte naturale si inofensive. Simpatia.Legea reciprocitatii Idei de . unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate.. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. Insuficienta. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.

Dar. valori etc. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. sa evaluam si sa controlam tot timpul. pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. morala. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.2: Legea reciprocitatii De multe ori. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. Cat despre raspunsurile automate. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. la momentul potrivit. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. stiind ca ce a dat nu este pierdut. a permis formarea structurilor civilizatiei. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. vorbind despre comunicare. pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. Legea nr. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". fiind obligati sa ne gandim. . lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). simtim dorinta sa dam ceva in schimb.Afaceri. ne place sau nu. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. profesorii. ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. Iar aceste valori ni se par foarte personale. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. in decursul istoriei. am insistat asupra conceptului de "schimb". care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros..

In realitate. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva. in mod normal. fara indoiala. ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. Intr-adevar. fara sa ne dea nimic in schimb.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . Problema este ca. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. nerecunoscator. din teama de a capata o astfel de eticheta. dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. Mai mult. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru. etc.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: .Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. le-am fi refuzat.Craciunul tocmai a trecut. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. ingrat. Sau. parazit. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. pentru a anula diferenta? . lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.

cresc sansele de a incheia vanzarea). cercetarile au demonstrat ca. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta.daca sunteti vanzatori.probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. atentie: cand aratati produsele. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. .Apropo de vanzatori. de la o discutie intre tata si fiu. adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $. nu in ultimul rand. cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. Este de necrezut cum multi dintre noi. apoi. daca procedam invers. si. . Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu. despre care am vorbit in numarul trecut. pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. procedand astfel. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. regula actioneaza impotriva noastra). Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. oricum. scazand pretentiile. pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. 100 $ pare mult mai putin. voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. in primul rand pentru ca. . Sa vedem cateva exemple: . Cand este folosita bine. imi scad pretentiile. . incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. e bine sa cereti la inceput 200 $. Evident. dati impresia ca renuntati la ceva.Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva.

daca nu vreti sa fiti manipulati. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. ci naivitatea incredibila a victimilor lor. originala. anume Legea simpatiei. Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 . mai ales. care era.Legea simpatieiIdei de Afaceri. pentru care nu ar fi nevoie. trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. nu mai sunt cadouri ci investitii. asa cum am mai spus. de fiecare data. neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public. ca benzina va costa 5. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect.Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina.000 de lei. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. dupa o inevitabila serie de proteste. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. Ca o concluzie. De fapt. 6: Legea simpatiei . am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. cetatenii intra naivi in jocul acesta. (de exemplu. cand sunt folosite in scop de manipulare. vorbim despre mecanismele manipularii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. binenteles cifra dorita). de nici o explicatie. Legea nr. de fapt.Legea simpatiei Cateodata.. intalniri cu sindicatele etc. Surprinde faptul ca. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 .000 de lei litrul). greve.

Si. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. desi ne par mici si nesemnificative. adevarate sau presupuse. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. drept urmare. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. acelasi loc de origine. 2. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. 3. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. Complimentele . Prin urmare. 1. daca sunt gasite vinovate de ceva. In schimb. puse intotdeauna la patru ace. decat de la cineva care nu ne place deloc). In loc sa pierdem timpul cu exemple. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. la fel. stil de viata. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. asemanarile de pareri. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. trasaturi de caracter. sunt elemente care. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. deci. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. La fel. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. desigur. Sa nu ne mire. fel de a se imbraca. cand cererea vine din partea unui necunoscut. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. ni se par mai talentate. zodia comuna etc. mai inteligente.

O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. il vor inventa pur si simplu). uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare.. incat suntem tentati sa credem.. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. . toti barbati. indiferent de cine ni le face. Din acest motiv. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. chiar si atunci cand sunt false. apreciau ca un automobil este mai performant. orice. practic. iar avantajul-reciproc. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. in reclame. chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. 4. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. desi nu are nici o vina. toate laudele. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. Faceti cateva experimente in acest sens. in plus. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. respectiv pierde. 5. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. rezultatele sunt uluitoare! Daca. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element.Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). fara sa stam pe ganduri.

intr-o relatie personala cu voi. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. No comment! . In carucior. pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. binenteles. un automobil sau un aspirator. va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. la randul nostru. Prin prisma celor scrise pana acum. pe cat posibil. dar cu un halat alb descheiat. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. Asa ca. in plus. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. din pacate. un automobil sau un aspirator.. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. mental. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste. daca vreti sa cumparati un calculator.Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Apropo de asocieri de idei si publicitate. le suntem simpatici.. tot in bikini. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic). Cum sa ne aparam Desigur. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta. il impingea.sa cumparati un calculator. veti avea rezultatele cele mai bune. statea o fata in bikini. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. iar o alta fata. voi reveni cu alta ocazie). Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. Concret. asocierile artificiale. stergand din mintea noastra.

mai ales. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. Pe de alta parte. nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca.nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Un ultim avantaj . Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. elementele specifice se pot schimba. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne . la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte.fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema . fara a-si modifica pozitiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. dintr-un punc de vedere general.2) in Italia.fondatorul Analizei Tranzactionale . pentru a le face comprehensibile marelui public. din toate punctele de vedere. in functie de mediu si de interlocutor. nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. . "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. la treizeci de ani de la aparitia sa. fie ca este vorba de o discutie intre soti. In afara de aceasta. De aceea. dar mecanismul de baza ramane acelasi. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. reprezinta opera unui geniu. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". asa cum am mai spus. in limita posibilului.protagonistii pot reincepe la infinit. fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. Inca un "No comment". Evident.

"Sa nu te mai vad niciodata pe aici").cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant .<<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza.Tu nu esti OK" devine evidenta. "haina mea". tinerii de azi. nu fac un joc psihologic. "stiloul meu".. chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. si mai departe.. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!").". Evident. unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. dar nu foarte daunator. " prietenii mei" etc. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea". este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. Variatiunile sunt practic infinite. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. . mancarea. sau ceva ce eu posed. la lucruri mult mai grave: " religia mea". de ce te plangi? Daca nu exista un remediu. "facultatea mea". Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. mai actual. la randul lui. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK . Binenteles. "fiul meu". Este un joc extrem de raspandit. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. taximetristii. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic . Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea. sa te sustina si. functionarii de stat. ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor.fie psihologic . Astfel. sanatatea. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. cea mai nepotrivita). "lecturile mele".. mai complet. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). "culoarea pielii". seful. asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui..

cred. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie. cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. ("Ce ingrat esti. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. daca nu se practica in mod obisnuit. (Salvator).. in acest caz. incercam doar sa te ajut!"). mai mult sau mai putin logic. in acest moment. <<Te-am prins. Aceasta.. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da..<<Uite mama. ci va cauta doar un pretext pentru critica.")..>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca.. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). <<Da. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". ar colabora pentru gasirea solutiei). nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. fir-ai tu sa fii. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. in loc sa va felicite. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Veti observa. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat. culpabilizand Victima.>> Persoana cere o parere sau un sfat. asa cum se intampla in toate jocurile. de calitatea lucrului (altfel. chiar exagerand un pic meritele noastre.. demonstrand. Nu este foarte grav. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. . dar.. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi.. Cu atat mai rau pentru tine.. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios."). iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). surprinzator. Am spus "insidios" pentru ca. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. de la serviciu etc.. dar. cat de numeroase sunt acele persoane care. din cand in cand. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict. Succesiv. vor fi dezamagite si critice.

". in diverse roluri. obezul. in aceeasi situatie. A. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit.. nu vezi ca am un picior de lemn"). "nu sunt. de obicei. au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. pana la betia urmatoare . <<Picior de lemn>> Jucatorul care. izolat in pozitia de victima. intr-un fel sau altul. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. impingandu-l astfel sa se descopere. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. Uneori reusesc .practicat la toate nivelurile . poarta intr-adevar o proteza.. un prieten.).. Este unul din cele mai periculoase jocuri care.sau ceilalti . jucatorul hazardului."). nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor".<<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. oricum.il persecuta. in acest caz. "nu am studii". Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor. De fapt. provoaca reactii violente.. Sotia. uitand ca altii. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. care traieste sau lucreaza cu B. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund". .. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga.".) si care. intre timp. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent).. "nu am bani". se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. este jocul perfid al puterii .. dupa el.. fac rau celor apropiati. viata .pentru putin timp. "sunt negru".si apoi totul reincepe. "nu am. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. "sunt... Binenteles.

aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. eu nu reusesc. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . Adevarul este ca.. Daca. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator).. ei.politic functional si productiv. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. Ca de obicei. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. Sau. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". in aceleasi conditii. m-a contrazis net. cum mi-a explicat el. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. chiar avand rolul de Persecutor activ. Eric .Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. nu lipsesc). mai degraba decat sa raspundem automat. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. dar. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie.dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). sau mai bine zis. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. cu un mare simt al umorului. in schimb. psihiatric. sa-i atacam. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta.<<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale.. cand sustin seminarii pe tema jocurilor. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. atentie. cu siguranta. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori. el are dreptate. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. nu se utilizeaza corect starea Adult. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit.. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). fie sa-i criticam. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Pe deasupra. este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK .

putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Sa spunem ca un compliment. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila .cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". dupa cateva luni. TU ESTI OK ? Psihologilor care. . o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. de preferinta stimuli pozitivi. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . ii mangaie. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. pentru un bun echilibru psihofizic. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. le vorbesc. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". . sub pretextul cercetarii. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. . EU SUNT OK. Cum se poate usor imagina. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. un sarut sunt "strokes" pozitive. fara a le vedea pe ale sale.. dupa un anumit timp. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. in timp ce o insulta. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". mai mult sau mai putin comestibil. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. dupa ce i-a citit cartea. un salut. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. lovindu-i din cand in cand. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie.Berne jocul celui care. Scopul cercetarii este de a verifica daca. Dar s-o luam incet. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine.). primirea de stimuli externi.. toti preferam ce este bun si ne place.

. Oricum. de absenta tranzactiilor. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. 1. .Multumesc. Recreerea Frumoasa zi. Este. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. spectacole. bine. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. scrierea unei scrisori si. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. dupa cum vom vedea mai departe). discutii ce se pot termina cu o lovitura. nu ca saptamana trecuta. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. sincer si autentic. pot dura mult mai mult decat ritualurile. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? .OK. 4. lucrul cu altii. sport. din cauza "coborarii garzii". permitand deci un schimb de "strokes" mai important. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). in ultima sa lucrare. 5. care se pot referi la timp. nu? Desigur. evident. la radio au spus ca va continua pana duminica. In cercetarea noastra referitoare la strokes. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. Dar dvs.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. 2.Eric Berne. evident. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri").Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. Schimburi de acest tip. 3. mai presus de toate. cand a plouat tot timpul. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . moda. care nu reprezinta tranzactii reale. cu greu. vacante. Ritualurile Sunt manevre de abordare. caracterizata..

Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". Victima sau Salvator. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. Deseori insa. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. in acest caz negativa. intre fiinte umane si intre entitati sociale.afirmatii a priori . Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.6. comerciala sau nu. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens.norme . dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. ceea ce face dificila intelegerea lor. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.reflexie . starile sinelui nu se manifesta clar. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor.logica .deschidere spre dialog Parintele ascuns: . Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. Adultul aparent: .principii .

Adultul aparent: . Excluderea starii Parinte: .obiectivitate .prejudecati Copilul ascuns: . ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.lipsa respectului pentru reguli .impresii.sentimente . Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.spontaneitate.deschidere de spirit . Copilul ascuns: . Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.insensibilitate absoluta ..prejudecati.absenta principiilor . Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.absenta simtului moral.ratiune Parintele ascuns: . Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult. Excluderea starii Copil: .absenta emotiilor .rationalitate. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui.impartialitate . Adultul aparent: . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.spontaneitate .entuziasm .

(De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu . pozitia "non . severa.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus .Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. in raporturile noastre cu ceilalti.Tu esti OK . Avem deci. B: Da. Aceasta persoana este dura. patru posibile relatii: Eu sunt OK .. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. B: Totusi il iau.OK" va fi deci a celui care se va simti invins. timorat si nu la inaltimea situatiei.Parinte). (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta.Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. concilianti.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. sefule! (Parintele afectiv .Copilul rebel). a fi independenti. Obiectivul principal este manipularea.

Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. Eu nu sunt OK . de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. VICTIMA SAU SALVATOR .Tu esti OK Este pozitia supusa. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving . sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. nu se poate avea incredere in nimeni. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi.Cat e ceasul? Sapte. Conceptul OK . cooperarea. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. nu merita sa te implici."Eficienta in 7 trepte"). sinergia.Ai mare dreptate. Eu nu sunt OK . Este pozitia care permite relatiile productive. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. chiar si cu putinele elemente furnizate. asa este! . Sentimentul care predomina este indiferenta.Tu invingi" . activitatea este slaba.Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. pozitia aceea de Victima. Cum se intampla de obicei.Unde este dosarul rosu? . incercand.A.A. Si aici. a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? .Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate.Tu nu esti OK Este pozitia pasiva... extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Eu sunt OK .Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving .OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. realizarea obiectivelor comune. .despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. .

. ai sti! .. adica modele folosite de persoane. AT.. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta).Analiza structurala. vreau deci sa arat conceptele principale. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala".Daca ai fi mai ordonat. . care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.Analiza jocurilor. ci se refera la modele de comportament. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. . o familie. . cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). prin opera unui psiho-terapeut american. de comportamente si emotii. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.Ea: Buna idee. in infruntarea existentei.Analiza tranzactiilor.Analiza pozitiei vietii. un grup sau o firma). Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie..El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. mai mult sau mai putin constient. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. Eric Berne.. si incercam sa analizam semnificatiile. Analiza structurala. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. . cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale. educatori si profesori (stare Parinte).. Analiza Tranzactionala cuprinde: . noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie".

Vocea este taioasa si dura. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza..traditii etc. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. "Nu asa se face!". Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului.casatorie . ca sa nu ti se intample ceva". Ex. maine trebuie sa te scoli devreme!".ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci .bine si rau . sfatuieste si are grija de copilul sau.Normatorul.: "O sa fac eu treaba in locul tau. continuand sa actioneze si asupra individului adult.implinire profesionala .: "Du-te-n pat.credinte . "Termina de infulecat ca faci indigestie". .. "Saluta-l pe vecin!". verificand daca sunt respectate. Valorile transmise se refera la: . "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. consoleaza. "Acel prieten nu e bun pentru tine". "Astazi este destul de frig. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. . Ex. mai bine imbracate cu altceva". respectandu-i insa autonomia.: "Asa poate fi periculos. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!".Starea Parinte Este reflexul educatiei primite.: "Nu stii sa faci nimic!". Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. asteapta sa te invat ceva mai sigur". care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Starea Parinte se divide in: . Ex. sustine si incurajeaza. Ex.

gesturile sunt generoase si deschise. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere.: "Mi-a venit o idee extraordinara". Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. fara indoiala". nu este atat de important". Ex. dar daca nu se poate. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei.Din punct de vedere fizic. Se exprima vijelios. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.: "Acum n-am chef!". Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Se supune si executa ordinele primite. Privirea este vivace si luminoasa. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. "Daca faci asa o sa reusesti. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. linistit si rezervat. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. "N-am nevoie de tine. "Lasa-ma in pace!". am chef sa-l demontez!". dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". Vocea e calda. vocea este energica si furioasa.. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. "imi pare rau! S-ar putea. individuala sau colectiva. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. pot reusi si singur!". "As prefera o cafea. . Vocea e dulce si moderata.. Vocea este seducatoare si reflexiva.: "Scuza-ma daca te deranjez. ti-am adus ceea ce vrei". Ex. dulce si linistitoare. "Cine stie cum dracu' functioneaza. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. Tonul este echilibrat si ezitant. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. opozitia nediscriminata. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. Ex. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut.

"Eu cred ca. descurajarii. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.". tonul adaptat cu situatia: rade..". diseara facem nebunii. striga. placere si entuziasm. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . dar neutra. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. ************************************************************* Cum am spus deja. nevoi. Voce regulata si neutra..se vrea a se rezolva o problema . Avantaje: spontaneitate si energie. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. dar este autonoma si independenta. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.".. "Mi-e foame.se hotarasc obiective . aceasta determina o mare serie de combinatii. Vocea este energica.se cauta o conciliere. "Deducem ca.. cumpara-mi o prajitura!". Ton clar dar inexpresiv. rational si obiectiv... Ex. satisfactii.. plange.se doreste evaluarea unor rezultate . nu are prea multa pudoare.. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. maniei.se asuma propria responsabilitate . Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. "Wow. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. isi foloseste in exprimare trupul. Privirea este directa. actioneaza liber. Pozitia corpului: dreapta si relaxata.se cauta o solutie . studiul tuturor acestor posibilitati de .".se ia o decizie . insatisfactii. fricii. Individul manifesta dorinte.: "Bate campii!".se incepe o negociere .

(Parinte normator -> Copil). starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". .Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. Dialogul este aparent Adult . Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". ma joc").Ea: Buna idee.. asa este! Evident. . eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. . Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". in acelasi mod. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". film. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. tranzactie..B: Daca ai fi mai ordonat.A: Unde este dosarul rosu? . ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult).. "Victima". Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. B raspunde cu o critica. Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. Tranzactie oculta.comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. . -A. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. . Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor".. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate.Cat e ceasul? Sapte..

tinand cont de cele relatate in ultimele articole. pentru ca. (A.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost.(R. in primul rand. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Vi-l aduc din nou in atentie. .schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. este nevoie ca. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre".definitia obiectivului. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti.observarea rezultatelor. . Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. pana cand se obtine rezultatul dorit. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . Acest . Deci. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". . Tocmai de aceea. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari.W. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".

un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. 3. sa exprim un sentiment. un avocat.Rodica Candea). ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. nu cel care ne asculta). care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru.si reactionam in mod automat agresiv. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. speriat. distrat. . Iata deci ca. Ne place sau nu. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. sa informez. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. inainte de a deschide gura. important este sa o facem in cunostinta de cauza. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit.in varianta cea mai optimista . veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. Asadar. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru.rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. ceea ce ar avea drept rezultat . sa dojenesc. inainte de orice chiar noua insine. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic.absolut nimic. infuriat. sa seduc. sa cer ceva. sau ne transformam in "victime". altfel vorbim doar pentru noi. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. sa multumesc. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. in maniera empatica. sa stabilesc o relatie etc. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. De asemenea.chiar daca este mascata cu abilitate . 2. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. daca cineva este obosit. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. toti suferim de o nesiguranta de fond .

transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. mai ales daca o face in maniera negativa. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). daca.Salvator etc. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. de exemplu. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. respectiv. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi.******************************** Evident. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. In acelasi fel. ceea ce nu va face. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. In caz contrar. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand . de exemplu. Aceasta inseamna. 1. daca este folosita intr-un moment oportun. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv .Tu nu esti OK. sa zicem. Copil si Parinte in diversele lor forme. s-a spus ca acestea simbolizeaza. Din pacate. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). educator. dupa cum am mai spus.Victima. comportamentul nostru rational (Adult).Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. Persecutor sau Salvator. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . prejudiciind mult rezultatul colaborarii. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. un inginer. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. Victima . nu exista solutii simple.

vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. sustinere. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. Totusi. cu toate acestea. dupa cum s-a mai spus. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". 3. Tranzactia autentica . In acelasi mod. incurajare. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. in situatia data. as fi imediat candidat la Premiul Nobel.fizica sau psihologica. este sa nu ne lasam inselati.Copil. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne parti