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Acciones
Competitivas

Aplicación en Mercados
• Oligopólicos
• Competencia Monopolística
¾Mercados en los que las empresas son mutuamente
dependientes
¾El resultado de un movimiento depende de la
reacción de los rivales

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Acciones
Competitivas

Porter

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Acciones
Competitivas

Dilema y Alternativas

• Búsqueda de intereses propios

• Búsqueda de intereses comunes

Cooperación Æ Rentablidad Promedio

Propio Interés s/ Represalias Æ Utilid. > X
Propio Interés c/ Represalias Æ Utilid. < X

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Acciones
Competitivas

Tipos de Movimientos
• Ofensivos: mejoran la posición en desmedro
de otros
• Defensivos: bloquean movimientos de la
competencia que amenacen
Objetivo
“Evitar desestabilizar y quedar mejor”

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Acciones
Competitivas

Movimientos Competitivos

• Cooperativos
• No Amenazadores
• Amenazadores
• Defensivos
• Compromiso

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Acciones
Competitivas

Acciones Cooperativas
“No amenazan los objetivos de los
competidores”
“Mejoran la posición aunque los
competidores no lo hagan”
Ejemplos:
• Cámaras
• Acciones del líder

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Acciones
Competitivas

Acciones No Amenazadoras

“No amenazan los objetivos de los

competidores”
Dos tipos:
“Mejoran la posición sólo si los
competidores lo siguen”
Mejoran la posición sólo si los
competidores no lo siguen

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Acciones
Competitivas

Acciones No Amenazadoras II
Las acciones no son amenazadoras si:
• Los competidores no los notan
• No les interesa
• Su desempeño es poco afectado
Ejemplos:
• Internos • Garantías
• Áreas sin interés

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Acciones
Competitivas

Acciones Amenazadoras
Clave: Pronosticar e influir en las represalias
Preguntas:
• Qué tan probables son las represalias
• Qué tan pronto...
• Qué tan efectivas...
• Qué tan duras...
• ¿Puede influirse en las represalias?

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Acciones
Competitivas

Acciones Amenazadoras II
Retrasos en las represalias

• De orden perceptual
• Para planificar una una represalia
estratégica
• Incapacidad para ejercerla
• Objetivos en conflicto

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Acciones
Competitivas

Acciones Defensivas
“La mejor defensa es impedir una batalla”
(carácter disuasivo)
Objetivo
• Que los competidores concluyan que su
movimiento no es prudente
• Que den marcha atrás

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Acciones
Competitivas

Acciones de Compromiso
• La empresa apoya de una forma
inequívoca acciones que está realizando
• Compromiso con continuac. represalias
• Compromiso con la inacción
Objetivo
• Impedir represalias de los competidores
• Impedir movimientos amenazadores
• Crear confianza
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Acciones
Competitivas
ANSOFF
Productos Actuales Productos Nuevos
A
C
T Desarrollo de
M U Penetración
E A producto
L
R E
C S
A
D N
O U Desarrollo de
S
E Diversificación
V
O
mercado
S

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Acciones
Competitivas

Penetración
• Se busca mayor participación o...
• Mayor volumen
• Mayor consumo
• Mayor consumo per capita
• Incremento de la rotación
• Captura de clientes de la competencia
• Otros usos

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Acciones
Competitivas

Desarrollo de Mercado
• Cambio en el tipo de clientes
• Nuevos segmentos en el mismo área
• Nuevas áreas
• Resegmentación con variación en los
productos actuales (cuidado con los
nuevos requisitos)
• Productos vinculados nuevos a clientes
nuevos (Diversificación concéntrica)
• Nuevos canales
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Acciones
Competitivas

Desarrollo de Producto
• Variaciones importantes en los productos
existentes a clientes actuales y nuevos.
• Productos totalmente nuevos a clientes
actuales (Diversificación horizontal)
• Se basa en el conocimiento del mercado
objetivo, de sus necesidades y la manera
de satisfacerlas.

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Acciones
Competitivas

Diversificación

Productos Vincul. nuevos

¾ Concéntrica
Clientes Nuevos

Productos total. nuevos

¾ Horizontal
Clientes actuales

¾ Conglomerada Todo nuevo (Nuevos Neg.)

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