PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

1

DAFTAR ISI 2 .

KATA PENGANTAR Pada makalah proses pengambilan keputusan konsumen ini kita akan menyatukan konsep psikologis. sosial. pilihan alternatif alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. sebuah keputusan adalah seleksi dari dua pilihan alternatif atau lebih. Setiap hari kita masing-masing mengambil berbagai keputusan mengenai setiap aspek kehidupan kita sehari-hari. Dengan kata lain. Menurut pemahaman umum. Tetapi kita biasanya mengambil keputusan ini tanpa memikirkan bagaimana kita mengambil keputusan dana apa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan ini. 3 . dan budaya dalam rangka untuk memahami cara para konsumen mengambil keputusan.

1. Presepsi : merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut. Integrasi 4 . mengenai seseorang pembelian. Pembentukan sikap : merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.BAB 1 GAMBARAN PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN Pengertian Proses Pengambilan Keputusan Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Integerasi : merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. penggunaan. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif shingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. lainnya pemilihan. Motivasi : merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu. Terdapat 5 faktor dalam pribadi seseorang dalam pembelian suatu produk atau barang : 2. 4. Perilaku berhubungan serta memenuhi Konsumen adalah proses dan aktivitas ketika pengevaluasian produk dan jasa demi kebutuhan dan keinginan. yang setelah dikonsumsi akan dievaluasi kembali. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah yang menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek atau mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen. Dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. 3. Pengertian dengan pencarian.

c. 5. Tingkat Pengambilan Keputusan Konsumen Tidak semua situasi pengambilan keputusan konsumen menerima atau membutuhkan tingkat pencarian informasi yang sama. Pemecahan masalah yang luas Jika konsumen tidak mempunyai kriteria yang mapan untuk menilai kategori produk atau merek tertentu dalam kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan mereka pertimbangkan menjadi rangkaian kecil yang dapat dikuasai. Pada tingkat ini konsumen membutuhkan berbagai informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek tertentu dan bayak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang diperimbangkan. Pembelanjaan : merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya. yaitu : a. b. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.merupakan respon atas sikap yang diambil. Mereka harus mengumpulkan informasi merek tambahan untuk melihat perbedaan di antara berbagai merek. Pemecahan masalah yang terbatas Konsumen telah menetapkan ktiteria dasar untuk menilai kategori produk dan merk dalam kategori pilihan tersebut. Tetapi belum merek sepenuhnya menentukan terhadap kelompok tertentu. Perilaku sebagai respon yang rutin 5 . kita dapat membedakan tiga tingkat. Dalam rangkaian usaha yang paling tinggi sampai paling rendah.

BAB 2 MODEL KEPUTUSAN PERILAKU KONSUMEN Model Keputusan : Empat Pandangan Mengenai Pengambilan Keputusan Konsumen Istilah model konsumen mengacu ke pandangan atau perspektif yang umum mengenai bagaimana individu berprilaku seperti yang mereka lakukan. 3.Konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka pertimbangkan. Mampu mengenali satu alternatif yang terbaik. seorang konsumen harus : 1. Mengetahui semua alternatif produk yang tersedia. 6 . Untuk berperilaku rasional dalam arti ekonomi. mereka mungkin mencari informasi tambahan atau meninjau kembali apa yang mereka sudah kethaui. Mampu memeringkatkan setiap alternatif secara tepat dari sudut keuntungan dan kerugian. Dalam beberapa situasi. Terdapat empat model konsumen menurut pandangan : Pandangan Ekonomi Konsumen diberi ciri sebagai pengambil keputusan yang rasional. 2.

Yang utama dalam faktor masukan ini adalah seberbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya. para individu yang berada dalam suasana hati yang positifdapat mengingat lebih banyak informasi mengenai produk dibandingkan mereka yang berada dalam suasana hati yang negatif. Pandangan Kognitif Konsumen digambarkan sebagai pemecah masalah dengan cara berpikir. 7 . Pada umumnya.model memfokuskan kepada proses konsumen mencari dan menilai informasi mengenai merk dan saluran ritel yang dipilih. Dalam rangka.Pandangan Pasif Pandangan pasif yang menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dsarnya tunduk kepada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional. Dalam pandangan pasif. sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Produk yang dibeli yang memberikan kepuasan emosional adalah keputusan yang sangat rasional. dan konsumen sering digambar sebagai mau ini menerima maupun dengan aktif mencari produk dan jasa yang memenuhi kebutuhan mereka memperkaya kehidupan mereka. Pandangan emosianal Seorang konsumen mengambil keputusan berdasarkan suasana hati atau emosional. Model Pengambilan Keputusan Konsumen Masukan Komponen ini mempunyai bidang berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai. siap menyerah kepada tujuan dan kekuasaan pemasar.

Pengambilan keptutusan konsumen terdiri dari tiga tahap . yaitu : a. Faktor situasi. b. harga yang tinggi. (lamanya waktu antar pembelian. 8 . mengacu pada merk-merk khusus yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori produk tertentu. Rangkaian merek yang diminati. Kaidah keputusan konsumen. dapat diterima secara sosial. pertimbangan yang berhubungan dengan nilai) c. Faktor-faktor produk. kepribadian Berbagai isu dalam mengevaluasi alternatif. perubahan model produk. (pengalaman. Faktor produk. merupakan prosedur yang digunakan oleh konsumen untuk memudahkan pemilihan merk. jumlah pembelian. Kriteria yang dipakai untuk mengevaluasi merk. berbagai macam keistimewaan) b. Pengenalan kebutuhan Penelitian sebelum pembelian Penilaian berbagai alternatif Faktor-faktor yang dapat meningkatkan pencarian informasi sebelum pembelian. c. yaitu : a. merk alternatif yang banyak.Proses Komponen ini berhubungan dengan bagaimana cara konsumen mengambil keputusan. merupakan rangkaian merk yang mereka minati biasanya dinyatakan dari sudut sifat-sifat produk yang penting. (karakteristik demografis konsumen. perubahan harga produk.

maupun dalam situasi yang diliputi emosi yang mendalam. Gaya hidup sebagai suatu strategi pengambilan keputusan konsumen. e. sebagai gambaran pengambilan keputusan yang tidak ortodoks. Keluaran Komponen ini meyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. dalam berbagai situasi pilihan para konsumen menghadapai informasi yang tidak lengkap sebagai dasar keputusan dan harus menggunakan berbagai strategi alternatif untuk mengatasi unsur-unsur yang hilang. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya. f. Perilaku pembelian Para konsumen melakukan tiga tipe pembelian : 9 . pengertian mengenai kaidah keputusan mana yang akan digunakan konsumen dalam memilih produk atau jasa tertentu sangat berguna bagi pemasar yag berkepentingan untuk merumuskan program promosi.d. tetapi mungkin sekali akurat dalam situasi kurangnya pengalaman konsumen dan tidak terstrukturnya masalah dengan baik. Visi konsumsi. yang berpengaruh pada berbagai perilaku khusus konsumen sehari-hari. Informasi yang tidak lengkap dan alternatif yang tidak dapat dibandingkan. Kaidah keputusan dan strategi pemasaran. g.

Keputusan dalam keadaan ada kepastian (certainty) Apabila semua informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan lengkap. Penilaian pasca pembelian Ada tiga hasil penilaian yang mungkin timbul : Kinerja yang sesungguhnya sesuai dengan harapan yang menimbulkan perasaan netral.- Pembelian percobaan. maka keputusan dikatakan dalam situasi ada kepastian. Kinerja dibawah harapan yang menimbulkan ketidakpuasan. 10 . Kinerja melebihi harapan yang menimbulkan kepuasan. Pembelian komitmen jangka panjang. BAB 3 KATEGORI DAN KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN KATEGORI KEPUTUSAN A. Dalam keadaan pasti kita dapat meramalkan secara tepat hasil dari setiap tindakan. Pembelian ulangan.

Kegagalan di masa lalu. Contohnya : a. D.Keputusan dalam keadaan ada risiko (risk) Risiko terjadi jika hasil pengambilan keputusan walaupun tidak diketahui kepastiaannya akan tetapi diketahui nilai kemungkinannya. dan bahkan begitu menghantui seseorang sehingga ia menjadi takut atau ragu-ragu dalam mengambil keputusan. kemampuan seseorang yang terbatas tidak 11 . BEBERAPA KENDALA DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN Kendala yang paling kuat dampaknya sesungguhnya bersumber pada diri pengambilan keputusan yang bersangkutan sendiri. C. Proses konsultasi bukan saja perlu tetapi harus dilakukan. Dalam karier seseorang sebagai contohnya. Ada saja tindakan dan keputusan yang diambil yang tidak mendatangkan hasil yang diharapkan.Keputusan dalam keadaan ketidakpastian (uncertainty) Ketidakpastian akan kita hadapi sebagai pengambilan keputusan kalau hasil keputusan sama sekali tidak tahu karena hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi sebelumnya. Pengalaman pahit demikian tidak jarang menjadi kendala dalam pengambilan keputusan. alasan nya ialah bahwa dalam menghadapi situasi problematik. b.B. Konsultasi yang berlebihan. tidak seorangpun yang mencapai nilai keberhasilan seratus persen. Proses pengambilan keputusan dapat menjadi sangat lamban apabila seorang pengambil keputusan melakukan banyak konsultasi dengan berbagai pihak. Kendala yang paling sering menampakkan diri adalah ketidakmampuan seseorang bertindak tegas.Keputusan dalam keadaan ada konflik (conflict) Situasi konflik terjadi kalau kepentingan dua pengambil keputusan atau lebih saling bertentangan (ada konflik) dalam situasi kompetitif.

memungkinkan memecahkan masalah tersebut secara tuntas betapa tinggi kemampuannya. Tidak dapat disangkal bahwa ketidakpastian merupakan salah satu kendala yang dihadapi dalam pengambilan keputusan. Bukan merupakan peritiwa yang ganjil jika seorang pengambil keputusan menggunakan dalih terlalu banyak informasi sebagai alasan untuk tidak cepat mengambil keputusan. Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi dalam proses pengambilan keputusan dapat menjadi kendala yang harus disingkirkan. bahwa mereka tidak mengambil keputusan karena mereka tidak memiliki informasi yang cukup. yang bisa saja berbeda dari alternatif yang ditemukan melalui pendekatan ilmiah. Tidak jarang terdengar keluhan para pengambil keputusan mengatakan . BAB 4 PENUTUP Kesimpulan 12 . Faktor ketidakpastian . Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi. 2) Preferensi pribadi yang bersangkutan atas alternatif yang mungkin ditempuh. d. Karena itu kemampuan memperhitungkan dan mengatasi kendala tersebut. c. 3) Si pengambil keputusan ragu apakah keputusan baru diperlukan. Ketidakpastian itu menjadi kendala karena : 1) Kurangnya keyakinan dalam diri pengambil keputusan tentang hasil yang akan diperoleh dari keputusannya.

pandangan pasif. Suatu tinjauan mengenai model pengambilan keputusan konsumen menggabungkan berbagai kondisi seperti : Psikologis Sosial Budaya Model keputusan mempunyai tiga golongan variable : Variable masukan Variable proses Variable keluaran Terdapat empat kategori keputusan : keputusan dalam keadaan ada kepastian. Jadi. dan pandangan emosional) menggambarkan para konsumen dan proses pengambilan keputusan mereka dengan cara yang sangat berbeda-beda. Berbagai model mengenai konsumen (pandangan ekonomi. tergantung kepada asumsi peneliti mengenai sifat-sifat manusia. Keputusan ini dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana. para pemasar sangat tertarik dengan proses pengambilan keputusan konsumen. dan efektif. berwawasan luas. Teori-teori pengambilan keputusan konsumen yang bervariasi. atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru menetapkan sasaran. 13 .Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi kebanyakan pemasar.

Faktor ketidakpastian Pemahaman yang tidak tepat tentang peranan informasi - Pendapat kelompok Menurut kami perilaku konsumen tidak hanya mengambil keputusan pembelian atau perbuatan membeli tetapi juga mencakup berbagai pengalaman yang dihubungkan dengan pemakaian atau konsumsi berbagai produk atau jasa. Perusahaan menyusun berbagai program pemasran berdasarkan hubungan untuk membantu meningkatkan kesetiaan pemakai dan komitmen kepada berbagai produk dan jasa. Kendala dalam pengambilan keputusan konsumen : - Kegagalan di masa lalu Konsultasi yang berlebihan . 14 . Proses pengambilan keputusan konsumen dipengaruhi dari faktor eksternal maupun internal.- keputusan dalam keadaan beresiko. Pada intinya pemasaran berdasarkan hubungan adalah hal-hal yang berhubungan dengan membangun kepercayaan dan memegang janji yang dibuat untuk para konsumen. dan keputusan dalam keadaan ada konflik. Pemasaran berdasarkan hubungan mempengaruhi keputusan konsumen dan kepuasan konsumsi mereka. Internal seperti keadaan psikologis atau emosi seorang konsumen dan eksternal seperti pengaruh lingkungan sekitar atau akibat dari usaha perusahaan dalam mengenalkan produknya lewat promosi. keputusan dalam keadaan ketidakpastian.

15 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful