Chiar daca Eric Berne - fondatorul Analizei Tranzactionale - nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice

("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor. "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. In afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes", evitand angajarea impusa de "apropiere" si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Un ultim avantaj - fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema - protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK - Tu nu esti OK" devine evidenta. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual...", "stiloul meu", "haina mea", la lucruri mult mai grave: " religia mea", "fiul meu", "culoarea pielii", si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea", "facultatea mea", "lecturile mele", " prietenii mei" etc. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita). Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.

"Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"), guvernul ("Toti corupti si incapabili"), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea... Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant - fie psihologic - "Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. <<Uite mama, merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. ("Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!"). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Te-am prins, fir-ai tu sa fii...>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite...

<<Da, dar...>> Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da, dar..."). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine..."), iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios, pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict, situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). Am spus "insidios" pentru ca, asa cum se intampla in toate jocurile, nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. A, care traieste sau lucreaza cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane, oricum, izolat in pozitia de victima. <<Picior de lemn>> Jucatorul care, in acest caz, poarta intr-adevar o proteza, se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn"), sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund", "sunt negru", "nu am bani", "nu am studii", "sunt...", "nu sunt...", "nu am..."), uitand ca altii, in aceeasi situatie, au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului...). <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga, spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. De fapt, este jocul perfid al puterii - practicat la toate nivelurile - care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, impingandu-l astfel sa se descopere, pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoaca reactii violente. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane, in diverse roluri.

Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca, dupa el, viata - sau ceilalti - il persecuta. Sotia, un prieten, medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. Uneori reusesc - pentru putin timp, pana la betia urmatoare - si apoi totul reincepe. intre timp, nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite, dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat, jucatorul hazardului, obezul...) si care, intr-un fel sau altul, fac rau celor apropiati. Binenteles, nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale, ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima, m-a contrazis net, demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie, chiar avand rolul de Persecutor activ. Sau, cum mi-a explicat el, aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea), dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus, chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista, unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios, dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. Daca dintr-un punct de vedere psihologic, sau mai bine zis, psihiatric, poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde, in aceleasi conditii, eu nu reusesc, este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata), din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico - politic functional si productiv. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari, as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Daca, in schimb, el are dreptate... ei, atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori, cand sustin seminarii pe tema jocurilor, unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. Adevarul este ca, data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes", iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Pe deasupra, nu se utilizeaza corect starea Adult, unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care, cu siguranta, nu lipsesc), mai degraba decat sa raspundem automat,dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima), fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator), fie sa-i criticam, sa-i atacam, sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). Ca de obicei, va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat, dar... atentie, de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit, cu un mare simt

al umorului, Eric Berne jocul celui care, dupa ce i-a citit cartea, s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia, fara a le vedea pe ale sale...). Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: - cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil", ii mangaie, le vorbesc; - cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi, lovindu-i din cand in cand; - cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit. Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila - din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". Dar s-o luam incet. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke", cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt "strokes" pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. In cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. 1.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa.

2. Ritualurile Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? - Multumesc, bine. Dar dvs.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. 3. Recreerea Frumoasa zi, nu? Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul. Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica... Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de "strokes" mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. 4. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. 5. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza "coborarii garzii", ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK - OK, dupa cum vom vedea mai departe). 6. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" - Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes", in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". *************************************

Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. Adultul aparent: - reflexie - logica - deschidere spre dialog Parintele ascuns: - principii - norme - afirmatii a priori - prejudecati. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. Adultul aparent: - obiectivitate - impartialitate - deschidere de spirit - rationalitate. Copilul ascuns: - entuziasm - spontaneitate - sentimente - impresii. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. Adultul aparent: - ratiune Parintele ascuns: - prejudecati Copilul ascuns: - spontaneitate.

Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Excluderea starii Parinte: - absenta principiilor - lipsa respectului pentru reguli - absenta simtului moral. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Excluderea starii Copil: - absenta emotiilor - insensibilitate absoluta - absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. B: Da, sefule! (Parintele afectiv - Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus - Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil - Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte - Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sati permiti acest obiect - Parinte). B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu - Copilul rebel). Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)

"pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia "non - OK" va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei. Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii: Eu sunt OK - Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Eu nu sunt OK - Tu esti OK Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. Eu sunt OK - Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima. Conceptul OK - OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving - Tu invingi" - despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. - "Eficienta in 7 trepte"). Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam? A... tinerii de astazi! Ce vor ajunge? - Ai mare dreptate, asa este! - Cat e ceasul? Sapte. - Unde este dosarul rosu? - Daca ai fi mai ordonat, ai sti! - El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica... - Ea: Buna idee...

Analiza pozitiei vietii. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. Analiza Tranzactionala cuprinde: . care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ.Analiza tranzactiilor. o familie. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.Analiza jocurilor. educatori si profesori (stare Parinte). ci se refera la modele de comportament. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). mai mult sau mai putin constient. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. Valorile transmise se refera la: .traditii etc.Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. de comportamente si emotii. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. un grup sau o firma). Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. continuand sa actioneze si asupra individului adult. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". AT.casatorie . cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi).bine si rau . vreau deci sa arat conceptele principale. Eric Berne. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. Analiza structurala. pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. . in infruntarea existentei. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.Analiza structurala. .implinire profesionala . care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. adica modele folosite de persoane. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite.credinte . . noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. . Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. prin opera unui psiho-terapeut american. si incercam sa analizam semnificatiile.

"Astazi este destul de frig. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. . sfatuieste si are grija de copilul sau. mai bine imbracate cu altceva". "Nu asa se face!".. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. Ex.: "Nu stii sa faci nimic!". "Acel prieten nu e bun pentru tine". Din punct de vedere fizic. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Ex. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. sustine si incurajeaza. verificand daca sunt respectate. individuala sau colectiva. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. gesturile sunt generoase si deschise. Ex.Normatorul. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. dulce si linistitoare. Vocea este taioasa si dura. "Saluta-l pe vecin!". Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. Ex. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. ca sa nu ti se intample ceva". Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. maine trebuie sa te scoli devreme!". .: "O sa fac eu treaba in locul tau. consoleaza.: "Du-te-n pat. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Se supune si executa ordinele primite. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil.: "Asa poate fi periculos.. "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. "Termina de infulecat ca faci indigestie". Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.Starea Parinte se divide in: . asteapta sa te invat ceva mai sigur". la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. respectandu-i insa autonomia. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. Vocea e calda.

Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. Individul manifesta dorinte. isi foloseste in exprimare trupul. "imi pare rau! S-ar putea. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. fara indoiala". Avantaje: spontaneitate si energie. Starea adulta se activeaza de obicei cand: .se incepe o negociere . descurajarii. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. insatisfactii. striga.: "Mi-a venit o idee extraordinara". cumpara-mi o prajitura!". Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. "Cine stie cum dracu' functioneaza. Se exprima vijelios. ti-am adus ceea ce vrei".. Vocea este energica. fricii. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. pot reusi si singur!". "Mi-e foame.. nevoi. "As prefera o cafea.se cauta o solutie .se ia o decizie . Ex." Copilul adaptat accepta regulile grupului. dar este autonoma si independenta..: "Acum n-am chef!". "N-am nevoie de tine. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Vocea e dulce si moderata.: "Scuza-ma daca te deranjez. Tonul este echilibrat si ezitant.: "Bate campii!". linistit si rezervat. plange. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. "Lasa-ma in pace!". Ex. "Daca faci asa o sa reusesti. dar daca nu se poate. tonul adaptat cu situatia: rade. actioneaza liber. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. nu are prea multa pudoare. vocea este energica si furioasa.se hotarasc obiective . Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. diseara facem nebunii. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. nu este atat de important".se vrea a se rezolva o problema . Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. rational si obiectiv.se asuma propria responsabilitate . Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. placere si entuziasm. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". maniei.Ex.. satisfactii. Vocea este seducatoare si reflexiva. "Wow. Privirea este vivace si luminoasa. opozitia nediscriminata.". am chef sa-l demontez!". Ex. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.

noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). aceasta determina o mare serie de combinatii.. .. asa este! Evident. Voce regulata si neutra. ma joc"). film. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. .Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. Ton clar dar inexpresiv..El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina.se doreste evaluarea unor rezultate . Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. ************************************************************* Cum am spus deja. "Deducem ca.. -A.. Tranzactie oculta. . dar neutra. starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". tranzactie. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. "Eu cred ca. Dialogul este aparent Adult .. ...Adult dar comunicarea efectiva este Copil . Privirea este directa. B raspunde cu o critica.B: Daca ai fi mai ordonat. (Parinte normator -> Copil).. in acelasi mod.. "Victima".".". eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". .Ea: Buna idee. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa..Cat e ceasul? Sapte.A: Unde este dosarul rosu? . studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala.. Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman.". in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator".se cauta o conciliere..

in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". (R. inainte de a deschide gura. Vi-l aduc din nou in atentie. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". Iata deci ca.W."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" . in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari.definitia obiectivului. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". pentru ca. ceea ce ar avea drept rezultat . prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. (A. este nevoie ca.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . Deci. in primul rand. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. . In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". Tocmai de aceea. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. pana cand se obtine rezultatul dorit.observarea rezultatelor. .Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".in varianta cea mai optimista .absolut nimic. .deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica.

A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. nu cel care ne asculta). sau ne transformam in "victime".Victima. De asemenea.chiar daca este mascata cu abilitate . sa exprim un sentiment. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. Ne place sau nu. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. sa informez. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. Din pacate. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. sa dojenesc. altfel vorbim doar pentru noi. un avocat. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. in maniera empatica. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. nu exista solutii simple. Victima . daca cineva este obosit. sa cer ceva. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv.Poate vreau sa clarific o situatie. sa seduc. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru.Salvator etc. mai ales daca o face in maniera negativa. 3. 2. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. infuriat. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. dupa cum am mai spus. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. sa multumesc. sa stabilesc o relatie etc. Asadar. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da.si reactionam in mod automat agresiv. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta.Rodica Candea). "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. ******************************** Evident. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. toti suferim de o nesiguranta de fond . important este sa o facem in cunostinta de cauza. speriat. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. inainte de orice chiar noua insine. distrat. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi .

in situatia data. In acelasi mod. insa. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. In caz contrar. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK . Aceasta inseamna. comportamentul nostru rational (Adult). Persecutor sau Salvator. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. incurajare. Evident. In acelasi fel. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. comportamentul tau nu a fost eficace. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). de exemplu. Evident. daca este folosita intr-un moment oportun. Se foloseste atunci cand laudam. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. incat va face obiectivul unui articol aparte. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate .Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor").un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. s-a spus ca acestea simbolizeaza. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate.Tu esti OK.Copil. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). 1. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. sa zicem. de exemplu. educator. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta.fizica sau psihologica. daca. sustinere. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil.Tu nu esti OK. Copil si Parinte in diversele lor forme. ceea ce nu va face. 2. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. . respectiv. un inginer. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult.

nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? Atitudine . In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). pentru a exprima sentimente si emotii. a prejudecatilor. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?".Copil. incat poate fi mentionata. fara a vi se transmite informatii. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). Cel mai dificil.Tu esti OK. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". (Logica este un instrument ciudat. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. pe buna dreptate. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil .Tu esti OK. printre cele mai pozitive.Adult. chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. dupa cum s-a mai spus. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. 4.Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . as fi imediat candidat la Premiul Nobel.3. este sa nu ne lasam inselati. cu toate acestea. Avand in vedere faptul ca aici locuim. Mai mult. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. unde se abordeaza subiectele preferate. in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate. 5. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". ci din intuitia creativa. Totusi. Tranzactia Parinte . este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. in acest caz. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". Ca de obicei. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. mai ales de noi insine. daca as cunoaste-o. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK .Adult. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Tranzactia Adult . nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca.

Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. chiar daca are 20 sau 80 de ani. . Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze.John M. Oricine continua sa invete ramane tanar.Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza.Rith Ross Faceti ceea ce puteti.George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. .John Charles Salak Exista doar 3 culori. .Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. dar o singura scuza. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. ceea ce facem cu ele este important. 10 cifre si 7 note.Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu. nu actioneaza niciodata. .Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi. fa-o si gata. .Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci.Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran. . . . Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit. vei continua sa primesti ceea ce primesti. acolo unde sunteti. . cu ceea ce aveti. . Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. .

Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau". cind "mai intii si mai apoi" devin "acum". deseori il obtii. . atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata.Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze. cind "ar trebui" devine "trebuie". pentru ca eu cred ca pot!" .. . A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu.Somerset Maugham .John M. ..Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata. Cresterea Unele persoane cresc responsabile. daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca. ai oricum dreptate.John Ruskin Decizii Eu iau decizii.Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi. . . Poate nu sunt perfecte.Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. altele pur si simplu sunt ingamfate. . ..Henry Ford " Pot .

Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa. vei fi un indrumator. acel ceva nu se numeste munca.John M. Daca cunosti cum. .Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva. si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca. .Conducere Conducatorii vor invata din trecut. vei avea intotdeauna o slujba. Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. .Macauley Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. Capozzi Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga.Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face.Charles M. . . dar daca stii de ce. . .Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.

Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. Evita persoanele vulgare si agresive. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. . Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. Fii atent. acestea oprima spiritul. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale.Dar nu te chinui cu imaginatia. Cu toate amagirile sale. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla. Fii tu insuti. multe persoane lupta pentru idealuri mari. . Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. Incearca sa fii fericit. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse.Henry D. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. si asculta-i pe ceilalti. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. oricum tu esti cel care il concepe.Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti. Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" . Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. chiar si ei au o poveste de spus. Capozzi Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. . .John M.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. este inca un lucru nemaipomenit. si oriunde viata este plina de eroi. treburile ingrate si visele infranate.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. Si daca ti-e clar sau nu. spune-mi ceea ce ai realizat. Spune adevarul cu calm si claritate. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea.

si care in cel mai rau caz. maretimii si fortei naturii. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. bucuriei. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. Preocuparea. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea.Gasita in antica biserica din Sao Paolo . Suntem tineri asemeni credintei noastre. cade cel putin glorios. o forta pura de sentimente. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. dubiul. batrani asemeni deziluziei noastre. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). care lupta curajos. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. este o conditie a vointei. Cand totul va fi la pamant. daca greseste. este o forma a gandirii. Meritul apartine omului care se afla in arena. tineri asemeni sperantei noastre. neimblanzita provocare a evenimentelor. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. este o capacitate a imaginatiei. batrani asemeni indoielii noastre.Baltimora. care greseste si care poate cadea inca. batrani asemeni temerilor noastre. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat . nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. Anii rideaza pielea. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. care actioneaza pentru o cauza nobila. a omului si a infinitului. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. neincrederea. tineri asemeni increderii in noi insine. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta.

intalnind Succesul si Infrangerea. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. Si tot ceea ce conteaza mai mult. dar nici unul prea mult. si nervii. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. Daca reusesti sa-ti infranezi inima. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea.Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. vei fi un Om fiule. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi . Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun.

Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. Persoana potrivita 15. Inspiratia 2. Incurajarea 4. Sa fie gata cafeaua 5. Mai multe locuri deschise 10. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Permisiunea 3. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Alt timp 13. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei.este copilul care nu era luat in seama ieri. Rindul meu 6. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Ca cineva sa schimbe 9. Un adevarat tap ispasitor 18. Invingatorul vs. Invingatorul are intotdeauna un program. Un dezastru 16. Momentul razbunarii 11. Ca fii sa plece de acasa . Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Ca locul sa fie mai jos 12. Celelalte reguli 8. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14.

masuri de siguransa mai adecvate 42. o cura pentru herpes/SIDA 46. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. ca supusii mei sa se maturizeze 57. sa am viziunea libera 36. sa se termine razboaiele 48. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. un control mai bun al nasterilor 52. ca dragostea mea sa renasca 49. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. Indicii Dow Jones la 1500 20. al incompetentei. al injustitiei. O cautare de prietenii mai buna 33. ca cineva sa ma observe 50. ca cineva sa ma descopere 41. un semn din cer . ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. Reforma profesiunii forense 27. reintorcerea lui Chicken Little 56. Sa se intoarca tineresea 25. Despartirea de comun acord 22. acordorul pianului meu 61. Un moment mai bun 23. sa moara parintii mei(glumesc) 45. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. sfirsitul saraciei. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. primavara 65. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. revizia mea anuala 32. sa incasez creditele in scurt timp 63. al rautatii. sa se epuizeze renta neocuparii 64. Un horoscop mai favorabil 24. Preavizul de doua minute 26. noua mea carte de credit 60. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43.19. Miine 30. al minciunii. sa fie inlocuita prescriptia 44. sa scada un brevet concurent 55. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. Ca leul sa doarma cu mielul 21. Sa fie reales Richard Nixon 28. sa inceapa semestrul 35. Ca locul ss fie mai inalt 34. ca aceasta intilnire sa se termine 62. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. doi slujitori tineri sau mai multi 31. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. al ciumei. o lipsa a riscurilor 38.

fabulos?* In realitate. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. Cind ne eliberam de temerile noastre. magnific. sa predomine logica 79. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". ascultatori si autonomi 75. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. Astepta citeva secunde si adauga: "Intr-adevar?" Atunci se apleca . sa se termine plata alimentelor 69.68. anotimpul urmator 76. batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. plin de talent. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. noi.fie recunoscuti. Nu doar in citiva dintre noi. ca fiii mei sa fie atenti. pe altcineva de incurcat 77. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. nu intunericul nostru. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. apoi spuse: " acum vom face un experiment". ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". Ceea ce ne sperie este lumina noastra. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. curati.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. batrinul scoase un recipient mare din sticla. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. inconstient. In picioare. ca vintul sa se reimprospateze 74. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. ci in fiecare dintre noi. cozi mai scurte in banca 73. sa .

din nou si scoase de sub masa un alt vas. as sta treaz cind cei mai multi dorm. Cu atentie varsa nisipul in vas. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. Dumnezeul meu. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. gindindu-se la tematica cursului." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale.. "Bine" raspunse batrinul profesor. de aceasta data plin de pietris. As da valoare lucrurilor. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor.. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. Dumnezeul meu. De data aceasta. As convinge orice femeie si barbat ca sunt . se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. "Nu este aceasta.""Nu" raspunse profesorul. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. As pleca cand toti se distreaza. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. "Bine" adauga batrinul profesor. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. daca as avea o inima.. Se facu o liniste profunda. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. daca as avea un pic de viata. ca ii iubesc. As asculta cind cei mai multi vorbesc. As dormi un pic. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. toti laolalta. as visa mai mult. cel mai istet dintre elevii sai. m-as imbraca subtire. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna.

Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut . Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi... Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. eu voi muri.. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. ci odata cu uitarea.. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea..favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. dar intr-un final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti.

. nu este adevarat. Evocati. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit. cu un extraterestru. Bun. contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. sa fac referire.).se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. oricum. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite. devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului. pentru cateva minute. in special cea paraverbala si non-verbala (care. apoi cu un copil de cinci ani si. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot.. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu. deseori. Asadar. fiind vorba despre raporturi personale. Acum faceti acelasi lucru. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile.Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE ARTA DE A DEVENI SIMPATIC Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data. mai bine zis. Sa nu uitam: comunicarea. mai presus de toate. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau.. indrumarea unui specialist. verbale si non-verbale..). ca si senzatiile pe care le-ati incercat. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten.. la care va trebui.. gesturile pe care le-ati facut. situatia cu maxima precizie posibila. o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.cum este o simfonie . tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. apoi un ofiter din armata. implicand toate resursele de comunicare. cu un star rock. lucru din greu si. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs. de ce nu. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii.

cu toate acestea. fara a ne simti. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. din pacate. probabil. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Fara indoiala. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. cu un preot si nu cu un copil. Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc.. pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in . imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. poate evidenta. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. inainte de a examina diferite tehnici. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. Odata stabilita baza comuna de intelegere. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. Mergand mai departe cu rationamentul. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. Si atunci. astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. asupra valorilor. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu.Cu un minimum de atentie. va reactiona la comportamentul nostru.). exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. dar din cauza careia. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. orice obiectiv am hotari sa urmarim.. privirea. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. In afara de aceasta. Consecinta celor ce-am spus. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). asupra modului in care. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. instinctiv.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima).

. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. lasand pentru moment la o parte diferentele. cu cine va imparti succesul?). cum. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs.Respectarea distantelor. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. Si in acest caz. dupa cateva minute. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. are o zona proprie de distanta optima.ceea ce face. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul Constatandu-i importanta. Fizice . este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. (Procedeul "reflecta si ghideaza"). care va fi descoperita si respectata. fara a ni se spune insa. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. admitand reusita. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare. asupra caruia avem acum o imagine. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere.. converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci. dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. determina rezultatul final.. Fiecare persoana. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. succesiv. intr-o conversatie particulara. incalcand-o. Zona se descopera cu usurinta intrucat. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva.

Imitarea (sau mai bine zis. . Si aici. kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie".Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. fundamentala.Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. fiind absolut insuficient. el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual. Sa va prezint. independente de continut. ca si in cazul mimicii. copierea se va face cu extrema atentie.Ritmul respiratiei. . Am vorbit despre aceasta in numarul din august. totusi. sau al unor articole. cu o tehnica potrivita.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. oricum. un rezumat schematic. care determina modul nostru de abordare a experientei. . o am in pregatire!). importanta lor este. de fapt. cadrul limitat al unui articol. Principalele metaprograme sunt: . . Metaprogramele sunt structuri de ordine generale. auditiv. . Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Verbale si paraverbale . Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care.Tonul vocii si viteza. pentru a evita depasirea limitei constientului. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. acestea ne vor fi de un real folos. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. in acelasi mod. Valori . Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus..Pozitia corpului si gestica.

. Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor.cunostintelor . ele ne sunt cunoscute. corect sau gresit.. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. Decizii .mediului social .Sunt veritabile filtre de evaluare. Caci aceeasi valoare (libertate.efect (daca. sa reactioneze in afara propriilor credinte.). Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii.evenimentelor . asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. Daca. Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: . Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic..rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva.. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza . atunci.. in mod normal. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie...

Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil. este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". in special in ceea ce priveste tratativele comerciale. Ceea ce eu pot spune. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. valori. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. in asteptarea marilor rezultate. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. sistemele de valori si credintele cuiva. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. O data in plus. avand in vedere ca. pentru <<acasa>> Oricum. Tema. se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana. insusindu-va. apoi intrerupeti contactul.. A. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. va propun un experiment preliminar. Incercati. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. un instrument . Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie". Ca exercitiu de flexibilitate. pentru scurt timp. In acest moment. aceste credinte. Poate ca unii dintre dvs.Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). dupa cum am vazut in numarul din august.. nu stie de ce. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs.. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. in acest moment. pe baza experientei mele. incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. atasamente. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia. dupa cum cred eu. observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. dar nu mai simplu decat atat". Ele exprima credinte.

exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte.cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. semantic. Din opera lor. . cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul.deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA . distorsiune si generalizare. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. din punct de vedere gramatical. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului.deoarece.comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. sintactic.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. . Dar aceasta harta nu este realitate. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . Am vazut deja ca mintea noastra. . "Toti sunt impotriva mea". Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. dincolo de procedurile de selectie. ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla.

De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. “Chiar nimeni?”. Sa le vedem pe rand. cel mai bine este sa pui intrebari. exemple de cazuri precedente sau regulamente. nimeni. chiar daca acestea sunt. este nevoie. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. si care cere un studiu serios. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. California). niciodata”. chiar simplificat. necesita. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. OBLIGATII Obligatiile. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). obligatii. incluzand toate expresiile echivalente. Grinder si R. pana cand J. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege.Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. “intr-adevar intotdeauna?”. verbe. Palo Alto. Noi dam aici o versiune a Metamodelului. comparative. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. uneori. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” .intotdeauna). Aceste categorii sunt: cuvinte universale. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. care. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. Pentru a intrerupe acest proces. rationalizari. nu se poate. in schimb. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. niciodata). mai ales cand nu stii exact ce cauti. doar subintelese. cu toate variantele posibile. chiar si acesta e un instrument complex. nu trebuie. Insa. se exprima cu cuvintele: “trebuie. intotdeauna. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. nume. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale.

” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. iar aceasta poate fi obtinuta simplu. “prea putin” etc. dar nu a funtionat”). ATENTIE! . “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. Un caz particular este verbul “A incerca sa. In schimb. “Acest obiect e prea scump”. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”.. “Inveti prea putin”. in cazul verbelor. Inca o data. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. sau furnizand justificari. “Este mai bine sa faci asa”. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”.“Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. VERBE In aceasta categorie. “libertate”. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. de obicei. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. “mai rau”. “prea mult”. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. ca si in urmatoarea. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. “dezvoltare”. cu un cuvant: “Cum?”. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor.. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). Din nou. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”.

In ciuda aparentei inofensivitati. se va afla in fata propriei confuzii. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). Sa ne obisnuim a gandi. situam taramul tuturor posibilitatilor . Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. cand acesta a fost invatat corect. Cunoscator al Romaniei si al. este aplicatia la dialogul nostru interior. iar unul pentru ceilalti”. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde.. se va simti descoperit.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . daca este de bunacredinta.. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. a considerat ca "Idei de . prin traditie si realitate. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Inchei. cu un citat dintr-un anonim persan. din cazuri concrete. italian . in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. simpatic care. Ajunsi aici. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. asteptati-va la reactii agresive si ostile. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. va veti da seama.Statele Unite ale Americii. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. sau sa elaborati solutii creative. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. ca aceste intrebari se infig ca spadele. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. in ambele cazuri. In special la inceput. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. legat de aceasta.

. va fi decis un anumit comportament. in perioada predarii materialelor pentru revista. el ne-a trimis articolul prin fax. functionarea creierului uman. pe baza lor. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. dar nu rational si logic in mod necesar. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. Bruno s-a aflat in Genova. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. Nu a fost nevoie. Asteptam cu interes opiniile dvs. In acelasi timp. sa-i acordam o zi in plus.. (Red. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. impreuna cu noi. . In fond. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. auditivi. in limba italiana. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. dar. Sa analizam. Intrucat. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. care va fi in mod necesar unica si personala. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. mai bine zis. despre Programarea NeuroLingvistica. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. dintre acestia. caci avem si noi "italienii" nostri. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. intr-o maniera mult simplificata. tactili (sau.Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. intr-un viitor apropiat. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. deci. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare.

Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara".mirosul). altele celor auditive. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. Or. "pace". toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. "dezvoltare". Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . O persoana incepe sa-l mangaie. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. Pentru a comunica eficient trebuie. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. stimul-ul auditiv . deci.imaginea cainelui. deci. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. intra un caine dand din coada. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. La un moment dat. propria comunicare.De fapt. stimulul kinestezic . dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. sa adaugam ca fiecare persoana. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). sa descoperim acest mod.. "este un adevar clar (luminos)" ne . Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. Toti va vorbesc de "libertate". dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita.zgomotul pasilor sai. Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. ne vom afla intr-o confuzie totala. Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. maraitul etc. "prosperitate". "astazi vad totul in negru". (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. (Daca eu spun "casa". niciodata o descriere perfecta. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. toti stiu ce vreau sa spun.. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. are si un mod personal de a prelucra informatiile.

. "simt lumea pe umerii mei".. "este un contrast strident". In concluzie. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . spuse motanul. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare.Domnule motan. Va garantez. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). fara indoiala. . mai mult sau mai putin importante. mai presus de toate. . va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". raspunse motanul. in acelasi mod. Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". ca prin pas catre o comunicare mai buna. daca vei merge atat cat trebuie. Fiecare dintre noi. spuse Alice. in orice moment.Ah. probabil. fiecare drum este bun. mai mult sau mai putin mari. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Dar. imi este indiferent. incerca sa explice Alice. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. In schimb. nu v-ati gandit niciodata. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". raspunse motanul. .. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie.. "Alice in tara Minunilor". dar vei ajunge. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. de L. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva.spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. in afara de o doza buna de amuzament. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. de "eficienta". H. numai sa ajung totusi undeva.in ceea ce ma priveste. faceti-o si voi si asa mai departe). -. aveti putina rabdare). ..Atunci. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice .

utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate.(cum ar fi cele de hrana. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. au ca scop un obiectiv. este nevoie sa schimbam strategia. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. in mod sigur. de siguranta personala). Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. aparand simultan doua intrebari: . dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). persoanele necesare. pe care il vom defini ca "stare dorita". prin definitie. Toate actiunile noastre. insa importanta sa este majora. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. as bea o bere = stare dorita. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). Sa vedem de ce. psihologice (apartenenta la un grup. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. fie constient. timpul necesar precum si banii necesari). fie inconstient si. in caz contrar.

: vreau sa invat limba engleza. In caz contrar vom avea visuri. Nici un obiectiv nu este independent.. astfel as putea cauta de lucru. veleitati. si aceasta este. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect.1. astfel as putea sa fac multi copii. Aici. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. Creierul nostru. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. astfel voi putea sa ma casatoresc. astfel as putea. pot sa decid care sunt pasii de urmat. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident.). mai rau. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. cu o programare incorecta sau confuza va da. ca un computer. in mod sigur. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). auzi. motivul pentru care multa lume. . Deci. chiar daca lucreaza din greu. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. se pare ca nu ajunge nicaieri. nu obiective. intrebarea este: Ce voi vedea.. evident raspunsuri incorecte sau confuze. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. astfel as putea castiga bani. dorinte. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum.

secrete. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. pentru a vinde orice. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . modul in care va ganditi si actionati si cand anume. lasand specificul sa se formeze in mod natural. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. Dincolo de orice metoda. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. oferim astazi o vedere de ansamblu. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere.. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale..Temporal (bine stabilit in timp).. despre tehnicile in domeniu. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. ca o consecinta a acestora. extraordinara si miraculoasa. Ca in orice alta stiinta umana.Masurabil . . va rog. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii.Probabil. metode nu sunt vanzatori profesionisti. Dupa cateva crize de inceput. obiective.Specific .Realist . in final. nu trece nici macar o zi. Si atunci.. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. zambind. Dupa cum am afirmat in primul articol. cum sa devii miliardar).Accesibil . N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. pasii necesari. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. cel putin in Occident. oricui. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient.

presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. sub toate aspectele. tineti mostrele in ordine. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. o escrocherie si. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. tineti la zi evidenta clientilor. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. primul principiu general. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. mai bine . promiteti numai ceea ce puteti respecta. intr-o economie de piata. Daca aveti probleme in acest sens. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. astazi toti poseda un calculator dar cand. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. . eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. asadar. Inainte de a intra in miezul problemei. de fapt. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. In caz contrar. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. asa a si fost).renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. deoarece. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. sunteti cordial si amabil. Cand se impun tratative de vanzare. in 1981. daca. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. este acela al SCHIMBULUI. atingerea respectivelor obiective. nu va fi pentru dvs. scump si dificil de utilizat. sunteti punctual la intalniri. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. Si. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. cu satisfactie reciproca. cunoasteti perfect produsul etc. dar.chiar mult mai bine .Si atunci. mai apoi. de referinta. se impune o paranteza. rezolvati-le rapid. decat un impediment in afacerile viitoare.

si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. cu ajutorul produsului dvs. 3. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. adaptate la situatia specifica. agreati. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. 2.. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. este. pentru obiectul respectiv. aceasta tehnica este deosebit de puternica.odata intelese dorintele si ambitiile clientului . ci mai curand raspunsul la o nevoie. deseori nu expresa si de multe ori irationala.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. vor fi satisfacute. ceea ce este mai rau. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului . tocmai de aceea. ceea ce doriti dvs. de oferit. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. Utilizata la momentul oportun. va va fi mult mai usor .. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus.. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine." In rest.. este datoria dvs.Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. sa identificam. faceti-l sa vizualizeze situatia.ceea ce va va spori increderea in dvs. In al doilea rand. in mod sigur. rapiditatea. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. insiva. Inchisa fiind aceasta paranteza.. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte).sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. eficienta. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. cu alte cuvinte. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. totusi. Nu se vinde un computer ci ordinea. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului .

prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum.. 4. auditivi. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. si. ati obtinut un prim acord. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. Rezulta ca.". in cazul in care vor fi satisfacute. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. Pe de alta parte. corect anticipate. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. Raportati-va la client . Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). kinestezici). el va incheia intelegerea. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect.nu uitati aceasta). de aceea. acasa . nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. In caz afirmativ. In orice caz..Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi.In schimb. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. 5. invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. Cunoscand toate acestea. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. Reformuland cererea clientului. nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). ati limitat discutia la putine puncte precise. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. indiferent de client. 6. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. reprezinta un ajutor formidabil. gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte.

chiar banala. la randul lor. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. . exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. Daca. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". Dincolo de orice tehnica. a fiecarei activitati umane. nu se poate invata numai din carti. (Voi nu veti cumpara in mod cert. experiente. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. non verbale). ci solicitati o forma de legatura. pe tot parcursul tratativelor. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. cu atat mai putin din reviste. si anume. fac parte din marele domeniu al comunicarii. paraverbale. o intalnire. dealtfel. in schimb. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. pentru a primi altceva: idei. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. credinte etc. informatii etc. Poate fi un telefon. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. valori. Tehnica comunicarii si vanzarii. de a crede in produsul pe care il vinde. nu va limitati sa salutati. ceva ce va inspira dubii). aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. In asteptarea viitorului articol. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. In putine cuvinte. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. Ca fiecare tehnica complexa.Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. este vorba despre mentinerea. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. pe care fiecare o are si care contine judecati. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. o expediere. pentru viitor. Si atunci. lucruri. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. totul s-a terminat cu bine. 7. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. important este sa mentineti relatia cu clientul. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua.

are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). (Cat costa un suras sincer?. diferite informatii etc. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. atunci cand le-ai inteles. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. pentru inceput. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). Ajungem astfel la nucleul central. De exemplu. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. In ciuda acestui fapt. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". dar nu de a face oricum. natural sau social (mancare. informatii. 3. iubire. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.Dar. desi in aparenta realitatea este complexa. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. ci de a face bine. Ca un corolar al celor de mai sus. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata.). se pun imediat trei intrebari: 1. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. Pentru a le obtine. in consecinta. la conceptul-cheie al existentei. om) sau social (firma.. munca. Evident. pentru a face un schimb echilibrat (bani. cu consecinte dezastruoase. dar este intrebarea cea mai importanta. de exemplu).. care este comunicarea. protectie.). . reflectind la natura lumii. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. este ca. totusi. in loc sa vorbesc de tehnica. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si.

Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. ci este vina mea. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. Intotdeauna uitam de ele. accesibil interlocutorului. Logic 2. 2.care este totusi un lucru foarte simplu. imediat!". (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. Nonverbal .Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. la fel. 3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. cand conduc automobilul. 2. implica "comunicarea" sau. Cu toate acestea. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. cu entitati sociale etc. 3. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. (Daca cineva ma intelege gresit. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. si subliniez "tot". Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. dar si cu masini. Paraverbal 3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. bineinteles. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).Tot ceea ce eu fac. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. De exemplu. care este infinit mai complexa decat computerul. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. sa utilizeze un computer. deci. deci pentru a fi intelesi de aceasta. Comunicare cu persoane. nu-i vina sa. de exemplu.

. Sau. volum.Asta pentru ca nu ai experienta. In primul rand. ci "cum spui". pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal.Desigur ca este imposibil. mai mult sau mai putin constient. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . credeam chiar si patru lucruri imposibile. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. Daca insa intre niveluri exista contradictii. Despre toate acestea. viteza de rostire. dar am exagerat. in intalnirile noastre viitoare. 2.). . 38% are loc la nivel paraverbal (ton. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. imbracamintea etc. paraverbal si nonverbal. totul ni se pare bun si pozitiv. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). regina mea. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. daca suntem bine dispusi. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. miscarea. spuse regina. in cazul sau.Dintre acestea. insa trebuie sa crezi! . Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. Cand aveam varsta ta. si nu ai fost bine educata.. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. raspunse Alice.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. De aici. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. comunicarea poate fi eficace. haina nu ar mai face pe om. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). pozitia. spuse regina. se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si.Dar. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii.

In acest caz sa spunem ca. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. se schimba interpretarea noastra. 4. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. in timp ce realitatea nu se schimba. Munca este ceva distractiv. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. Important este ca. Adevarata problema este ca. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. Silvio . Legat de aceasta. (Va amintiti modelul TOTE?). Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Cine doreste sa obtina rezultate. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. ci dimpotriva. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. varsta. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. pentru a gasi solutii. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. ci in sistemul de credinte (principii).3. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. Cand urmarim pe cineva din afara. In orice situatie. nu asteapta daruri din cer. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. 2. chiar si in cea mai dramatica. au mers insa mai departe. independent de interpretarea mea. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. dar are o importanta fundamentala. Este o consecinta a ideii precedente. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. cu riscul de a parea evident si banal. exista doar rezultate. Nu exista esecul. reuseste urmarind anumite proceduri. capital sau fizic. 3.

4. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. 2. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. aceasta nu va produce nici o centima. Subliniez inca o data. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. 7. 7. Exista. aveau o pregatire scolara limitata. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. Munca este o povara si un blestem din ceruri. sacrificand prietenii. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. 3. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem.Berlusconi. Daca dau faliment o data. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. Deci. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. 6. 5. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. 5. distractiile si odihna. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. circumstantele decid pentru mine. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. ca Ford sau Onassis. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. 6. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE . Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. chiar si cel exprimat in bani. chiar daca nu este util nimanui. desigur. Daca nu v-am convins. atentie. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. multe alte credinte care ne pot fi utile. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. Succesul nostru.

care se tine la Facultatea de Psihologie. Voluntarul devine un pic ingrijorat. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare..Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 .. raspunzand unui anunt din ziar. si ca dvs. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. 255 V. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. raspundeti la intamplare. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. dar coordonatorul ii cere voluntarului. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. un profesor de la facultate. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". 45 V. pentru fiecare raspuns incorect. Coordonatorul experimentului. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. pe un ton ferm. Dupa cateva raspunsuri corecte. nu vor avea nici efect permanent.. loviti cu picioarele in pereti de durere. Si experimentul incepe. . o mica tresarire.. ii spune respectivului ca va avea un partener. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. anume pe dvs.. Partenerul dvs. el a fost facut in realitate acum 20 de ani. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. evident.Legea Autoritate Sa presupunem ca. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. 240 V.. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). nimic grav.. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. e alb la fata.. Victima. la 120 V tipati. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca.Legea AutoritateIdei de Afaceri. Va rugati. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V.. nu primea nici un soc electric. Socurile incep sa fie dureroase. 270 V. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. sa continue. 60 V. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 .

5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. a stiintei etc. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus". toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei. la birou . pe strada . Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. vroiau sa plece. decat sa procedam dupa capul nostru. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"). Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. medici. Legea nr. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. experti. politicieni. judecatori. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. a comertului. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti.) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. in plus.politistilor..sefului etc.Poate parea de necrezut. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. la scoala profesorilor. experimentul nu le placea deloc.. ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. in ciuda suferintei evidente a "victimei". cu atat mai putin dezvoltarea societatii. in mod sigur. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V. riscam sa ne supunem .

. ci este executat fara discutie). lucru extraordinar de usor de realizat. in majoritatea cazurilor. pentru ca "asa este regulamentul".500 de persoane. de exemplu in armata sau intr-un spital. o controla cineva? . intr-adevar. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University. sau. Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte. au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei. extrem de usor de contrafacut. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie. . cercetari timp de 10 ani. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. n-are consecinte majore. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: .chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. 4.). dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. dupa zece ani de studiu asupra a 4. . probabil nici nu-l veti baga in seama. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. articol in ziar.. mai modern. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. o universitate americana. pentru ca ni se pare nepoliticos. "acestea sunt ordinele". pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta.500 de persoane. experti. . "asa e rezultatul de la calculator".ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. va repeziti imediat la piata sa luati rosii. cu rosiile.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute.

pentru ca avea nu stiu cate tone de otel. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite.P... O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. de cereale. nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite. Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 . Back © Bruno Medicina Leader Communications srl . inainte de Revolutie. in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti. 095/810.Apropo. cu alte cuvinte detine o autoritate reala. Si.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. nu exista solutii simple. Faceti un experiment cu prietenii dvs.." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte.. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor".Legea coerenteiIdei de Afaceri.Legea coerentei .com | http://www. un prieten mi-a povestit ca. 13-193 .737 staff@leader-communications. Cum putem sa ne aparam Din nefericire. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. poate sa fie cinstit si de buna credinta.C. in fine. In acelasi context.leader-communications. Greselilor expertilor ar umple sute de carti. Nu putem pune in discutie orice autoritate. de cauciuc etc. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.Bucuresti Tel.

de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. binenteles. pur si simplu pentru ca asa am promis? . A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare. aceea de coerenta. mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. desigur. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". si care. datorita vietii mele sociale foarte active. Primul tip de coerenta este cea "publica". La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare. cu fusta scurta. am platit legitimatia ca un idiot perfect. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. Capcana aceasta. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. fara s-o folosesc. Era o zi de vara.Cand eram mult mai tanar si. deseori. Binenteles. mult mai naiv. credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. verbal sau in scris. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. de la o discoteca la un teatru etc. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere. Legea nr. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. am fost de acord si. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului. care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole". cum usor va puteti imagina. in ciuda evidentei contrariului. niciodata. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. in legatura cu ceva. indiferent daca pozitia lui are sens si.

Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. iii.Mecanismul fiind asa de puternic. Vanzatorul: Perfect.. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata. care trebuie rezolvata cat mai repede. Un vanzator care isi cunoaste meseria. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). mult mai puternica: cea interioara. aaa..? Victima: Da. pot sa obtin practic orice de la voi. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el.. Cate doriti? Victima: aaa. Daca se intampla asa ceva.. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati . COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca.. Desigur. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus. se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva). intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste.. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi.

Manipulatorul: Foarte bine. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator). anume in doua etape. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. va trebuie un motiv foarte convingator. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca. Ca sa puteti scrie ceva decent. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. dar puteti). Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. automat. Pe urma. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. procedand coarent. o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Se poate sa admiteti asa ceva.. pentru a castiga. trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Peste o saptamana. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. cu cartile.. ca sa nu spun ca nu exista deloc. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. ci fata de propria voastra constiita.. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii . nu-i asa? Victima: Desigur. pentru voi insiva. Stiti. preocupat de soarta mediului inconjurator. Ca sa fiu mai bine inteles.. evident. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. dar este mult mai usor sa dati bani. Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu.ale unui bun crestin.

Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem.De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. asa este. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur. intrebarile ar putea fi in genul urmator: .Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? .Legea contrastuluiIdei de Afaceri. in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe. pentru a-i fi mai usor sa va incurce. obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor.decente pentru batrani? Victima: Da. eventual. Va promit un viitor articol pe aceasta tema. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu .. la randul nostru. cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 . Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate.. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu.? . In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri".

. permisiunea parintelui staret. calugarul fuma linistit. pana la spalatorul de parbrize din intersectie..tehnicile de manipulare. pierzind adesea timp si bani? Exista. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.. dupa cum am scris in mai multe randuri. mie staretul mi-a interzis sa fumez. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. . si noi procedam la fel. dupa masa.. Fara a merge insa chiar atat de departe. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. Cand s-au intilnit a doua zi. tehnici strict manipulatoare." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. binenteles. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia. Este natural. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. aici ai gresit. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. spre nedumerirea novicelui: "Frate. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). incat. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. dar. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti. s-au hotarit sa ceara. De exemplu. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. fara a ne face un calcul global. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. daca cineva ne face un cadou. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite." "Vezi. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu.

viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. Legea nr. excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. pe rand. sa ne supunem autoritatii etc. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. ci si insesizabil. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. Si.La fel. de obicei. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. alt sens. Ca urmare. telecomanda (100 $). Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. alte facilitati (150 $) si. avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim.000 $. In acest articol. in final. sa ne tinem de cuvant. principiile prezentate aici. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Dupa ce vad aceste porcarii. binenteles.. Aceste programe functioneaza. in oricare zona a orasului.000 $. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra.. dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. . bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2. Sau. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. fie si inconstient. si dotarile suplimentare: radio (200 $).1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. ca si in cele urmatoare. Nu credeti? Hm. Fata de prima suma. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. pentru a constrange la un comportament determinat. vanzatorul incepe sa va arate. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu.

Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. Daca nu inspirati incredere si integritate. unde vom analiza legea nr. dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. dar singura nu va . pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. La revedere. multe dintre ele foarte instructive si distractive. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.000 $. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. O lucrare actuala. a obligatiei si a revansarii. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. de exemplu. Fiecare element este necesar.2. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). specific maestrului de arte martiale. Din pacate. pe numarul viitor. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. imi lipseste spatiul pentru alte exemple. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie. evident. nimeni nu va fi dispus sa va creada. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul).vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. veche de 2. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). Costa doar 500 $!". LOGOS Partea rationala este.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. foarte importanta.

apelati la acest model simplu . iar daca va ajutati si cu exemple. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. logos. anume legea "dovezii sociale". Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Legea nr. Si. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. spune Aristotel. totusi. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Asadar. directi. trebuie sa fiti clari. plicticoasa si iritanta.obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat.desigur. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. mesajul este mai usor de vizualizat. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. de inteles.ethos. Daca aveti o logica in vorbire. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere. si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. sunteti usor de urmarit. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.4 "dovezii sociale" . Dar daca aceasta este opinia publicului. In concluzie. LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. simpli. dar de ce. pathos. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala.

un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii. . un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. pe cat de greu va oferiti primii. . In aceasta idee. Cum va imbracati. Exemplele sunt nenumarate. cateva exemple: .la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. binenteles.cand o anumita actiune necesita voluntari.Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. Sa vedem cateva: . . Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Din nou. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.trebuie sa va duceti la o petrecere. n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. va uitati si voi in sus.. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole.. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. vedeti un grup de persoane care se uita in sus... Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?". Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. . . pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. Ce faceti? Evident.in toate ocaziile cand va cere bani.in timp ce mergeti pe strada.

. iar publicul scoate urlete de entuziasm. cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. .. unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). pune punct oricarei discutii. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici. descoperind cum poate zugravii fara bidinea. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului")..oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. . Traind in societate. Iar succesul acestor prezentari.. fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat.. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". prin mimica. o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate.citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. Daca este facuta cu eleganta. 3) punerile in scena dupa modelul american. cu public. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. la fel cum poate arata pe cineva care. 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva. nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. Daca tot vorbim de televiziune.). foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv. desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante. in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). din punct de vedere al vanzarilor. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs. probabil). indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun.

directa. "criza valorilor" s. "societate bolnava".a. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. binenteles. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. din moment ce nimeni nu face nimic. Care este explicatia? Cum am mai spus. nazismul sau comunismul fara a reactiona. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. Cum nu ne place sa ne facem de ras. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. unui singur individ.d. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti.De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". am fi intervenit imediat. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. Si. din cand in cand. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Cu mintea de pe urma. Fara a ne incurca cu teoria. totul este in regula.). nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva".m. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. daca am fi fost singuri. facem si noi la fel. facand o cerere precisa. daca nimeni nu se misca. . Unicul sfat posibil este sa incercati. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. timpul trece). Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile. Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?.

ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. Ca o paranteza. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. cu sacou albastru. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. daca ni se face rau pe strada. Cum stie orice student la economie. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. repede. E adevarat. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite. Cum am mai spus. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. dvs. chemati o ambulanta!". in . dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. si ceilalti vor proceda la fel. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. asta nu are legatura cu afacerile. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. dar si foarte precis: "Va rog.Astfel. fiecare. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. desigur. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc.

cum nu se poate sa plecati cu mana goala. mai mult sau mai putin reala. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". cum ar fi vanzarea "usa la usa". Dar. publicul . .anume. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. beneficiati de o reducere. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. el va propune ceva aproape identic.Cu ani in urma. (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. ca de obicei. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. cand cenzura cinematografica mai avea un sens. Ca urmare. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament. . Exemplele. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". de obicei. din cand in cand. Sa vedem cateva: .In Occident exista emisiuni de televiziune speciale.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. . bineneteles.O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". pe ecran apare un semnal luminos si. sunt nenumarate.functie de locul in care ne gasim . in consecinta. pe atat de necinstit . chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). 2. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". un procedeu pe cat de subtil. la un pret mai mare. pentru a fi opriti de cenzura. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.

Din nefericire. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. oricat de banal poate aparea acest sfat. Reciprocitatea. nu. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. O data in plus. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. Autoritatea. Insuficienta. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". pe zi ce trece. Nu avem disponibilitatea. in conditii normale.considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. Dar realitatea este ca. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. . pentru a obtine o judecata independenta... este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. se prezinta foarte naturale si inofensive. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. Coerenta. Simpatia. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. ******* Teoretic. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. Evident. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). Desigur. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat. Dovada Sociala. ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.

Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. in decursul istoriei. ci . Legea nr. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). am insistat asupra conceptului de "schimb". lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta.. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane.Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". Dar. morala. la momentul potrivit. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care.Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. sa evaluam si sa controlam tot timpul. fiind obligati sa ne gandim. vorbind despre comunicare. valori etc. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. a permis formarea structurilor civilizatiei.2: Legea reciprocitatii De multe ori. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. dar nu disper. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros. Cat despre raspunsurile automate. pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. ne place sau nu. Iar aceste valori ni se par foarte personale. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". profesorii.

inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: - Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta? - Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care

cererea v-ar fi fost facuta direct? - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numarul trecut. Sa vedem cateva exemple: - Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. - daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra). - Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea). Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale

unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. - Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita). Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.

LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 - Legea simpatieiIdei de Afaceri, Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 - Legea simpatiei Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.

De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei. Legea nr. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. 1. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace. 2. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente

care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. 3. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. 4. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. 5. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde... Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata

frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Cum sa ne aparam Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate. Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune. Apropo de asocieri de idei si publicitate... Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are

chef sa i se opuna. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment! 2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". Inca un "No comment". Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!

LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne - fondatorul Analizei Tranzactionale - nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor. "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. In afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes", evitand angajarea impusa de "apropiere" si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Un ultim avantaj - fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema - protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general.

Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK - Tu nu esti OK" devine evidenta. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual...", "stiloul meu", "haina mea", la lucruri mult mai grave: " religia mea", "fiul meu", "culoarea pielii", si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea", "facultatea mea", "lecturile mele", " prietenii mei" etc. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita). Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"), guvernul ("Toti corupti si incapabili"), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea... Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?")

<<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor,

care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic - cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant - fie psihologic - "Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. <<Uite mama, merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. ("Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!"). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Te-am prins, fir-ai tu sa fii...>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite... <<Da, dar...>> Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da, dar..."). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine..."), iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori)

<<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane.pentru putin timp. Sotia. de obicei. intre timp. asa cum se intampla in toate jocurile. uitand ca altii. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. poarta intr-adevar o proteza. "nu am studii". "nu am bani".". se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva.. A.si apoi totul reincepe. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele..sau ceilalti .. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). "nu am. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. "nu sunt. provoaca reactii violente.").practicat la toate nivelurile .. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). impingandu-l astfel sa se descopere.). in acest caz. izolat in pozitia de victima. "sunt. oricum.. De fapt. Am spus "insidios" pentru ca. Uneori reusesc .Un joc foarte insidios. in diverse roluri. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). Acest . medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. "sunt negru". este jocul perfid al puterii . Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. un prieten. in aceeasi situatie. viata . care traieste sau lucreaza cu B. <<Picior de lemn>> Jucatorul care.. dupa el. au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului..".. Este unul din cele mai periculoase jocuri care. nu vezi ca am un picior de lemn"). pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict.il persecuta. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. pana la betia urmatoare . Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund".care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor.

dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema.) si care.. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale. cum mi-a explicat el. mai degraba decat sa raspundem automat. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. m-a contrazis net. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus.. psihiatric.. obezul. el are dreptate. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). in schimb. fie sa incercam sa ne facem . eu nu reusesc. Sau. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". chiar avand rolul de Persecutor activ. Binenteles. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes".dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). Daca.politic functional si productiv. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. intr-un fel sau altul. sau mai bine zis. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. Adevarul este ca. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. nu lipsesc).. jucatorul hazardului. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. nu se utilizeaza corect starea Adult. fac rau celor apropiati. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. cand sustin seminarii pe tema jocurilor. este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Pe deasupra.exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. cu siguranta. in aceleasi conditii. ei. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care.

. Dar s-o luam incet. cu un mare simt al umorului. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. dupa un anumit timp. fara a le vedea pe ale sale. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Sa spunem ca un compliment. dar. primirea de stimuli externi. fie sa-i criticam. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. . Eric Berne jocul celui care. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit..cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. le vorbesc. atentie. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . de preferinta stimuli pozitivi. mai mult sau mai putin comestibil. TU ESTI OK ? Psihologilor care. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia.. EU SUNT OK. Ca de obicei. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. sa-i atacam. dupa cateva luni.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). un .cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Scopul cercetarii este de a verifica daca. ii mangaie. pentru un bun echilibru psihofizic. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere.). Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. .. toti preferam ce este bun si ne place. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. Cum se poate usor imagina. dupa ce i-a citit cartea.doriti ghicind nevoile altuia (Salvator). Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. sub pretextul cercetarii. lovindu-i din cand in cand. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor).

5. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. evident. cand a plouat tot timpul. bine. in ultima sa lucrare. spectacole. in timp ce o insulta. care nu reprezinta tranzactii reale. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). care se pot referi la timp. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. Recreerea Frumoasa zi. vacante. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. nu ca saptamana trecuta. 1. 3. cu greu. discutii ce se pot termina cu o lovitura. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea.. de absenta tranzactiilor. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . moda. la radio au spus ca va continua pana duminica. nu? Desigur. Eric Berne. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). sport. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. pot dura mult mai mult decat ritualurile. Ritualurile Sunt manevre de abordare. lucrul cu altii.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. scrierea unei scrisori si. Oricum. 2. Schimburi de acest tip. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. Dar dvs. mai presus de toate. 4..?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. caracterizata. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa.salut. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. In cercetarea noastra referitoare la strokes. un sarut sunt "strokes" pozitive.Multumesc. Intimitatea (sau proximitatea) .

Victima sau Salvator.Este tipul de schimb franc. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. sincer si autentic. starile sinelui nu se manifesta clar. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. in acest caz negativa. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. dupa cum vom vedea mai departe). ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult.logica . Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. din cauza "coborarii garzii". evident. ceea ce face dificila intelegerea lor. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . Adultul aparent: . cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. 6.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". intre fiinte umane si intre entitati sociale. Deseori insa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. Este. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. comerciala sau nu.reflexie .OK.deschidere spre dialog . Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii.

Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui.prejudecati Copilul ascuns: .ratiune Parintele ascuns: .afirmatii a priori . Excluderea starii Parinte: .deschidere de spirit . Copilul ascuns: . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.principii . Adultul aparent: .norme .entuziasm .spontaneitate . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.absenta principiilor . In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.absenta simtului moral.impresii. Adultul aparent: . Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.lipsa respectului pentru reguli . Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.prejudecati. .impartialitate .sentimente .Parintele ascuns: .rationalitate.obiectivitate .spontaneitate. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.

Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. Excluderea starii Copil: . Daca am defini (in stil american!) . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. B: Da.Parinte). Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu .Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . Obiectivul principal este manipularea. severa.Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. Aceasta persoana este dura.Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil .Copilul rebel).absenta emotiilor . iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus . B: Totusi il iau.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.insensibilitate absoluta .Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. sefule! (Parintele afectiv .

A.. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.OK" va fi deci a celui care se va simti invins. Eu nu sunt OK .OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. Sentimentul care predomina este indiferenta. pozitia aceea de Victima.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate."Eficienta in 7 trepte"). Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. activitatea este slaba."pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. patru posibile relatii: Eu sunt OK . Conceptul OK .. incercand. sinergia. Este pozitia care permite relatiile productive. Avem deci. VICTIMA SAU SALVATOR . nu se poate avea incredere in nimeni. Pozitia. Eu sunt OK . sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . Cum se intampla de obicei. Eu nu sunt OK . .A. in raporturile noastre cu ceilalti. a fi independenti.Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. timorat si nu la inaltimea situatiei. Si aici. extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. nu merita sa te implici.Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving .Tu esti OK Este pozitia supusa. cooperarea. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving .despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. chiar si cu putinele elemente furnizate.Tu invingi" . Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. realizarea obiectivelor comune. concilianti. pozitia "non .

Analiza tranzactiilor. . pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.. cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. adica modele folosite de persoane. . Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. .Unde este dosarul rosu? . vreau deci sa arat conceptele principale. . care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri.Daca ai fi mai ordonat.Analiza pozitiei vietii. un grup sau o firma). prin opera unui psiho-terapeut american.. asa este! . poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. Analiza structurala. in infruntarea existentei. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. Analiza Tranzactionala cuprinde: ..Cat e ceasul? Sapte.. .Ea: Buna idee.Analiza structurala.. AT. mai mult sau mai putin constient. Eric Berne. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". si incercam sa analizam semnificatiile. o familie. .Analiza jocurilor. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi.Ai mare dreptate. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. ai sti! . de comportamente si emotii.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.

Starea Parinte se divide in: . "Saluta-l pe vecin!".Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare.AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). . Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. .implinire profesionala . Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. sustine si incurajeaza. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. ci se refera la modele de comportament. educatori si profesori (stare Parinte). verificand daca sunt respectate. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui.credinte . "Termina de infulecat ca faci indigestie". "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". Ex. "Nu asa se face!". "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator.. continuand sa actioneze si asupra individului adult.Normatorul.traditii etc. consoleaza. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Vocea este taioasa si dura. maine trebuie sa te scoli devreme!". Valorile transmise se refera la: . Starea Parinte Este reflexul educatiei primite.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci .bine si rau . o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie.: "Nu stii sa faci nimic!".casatorie . Ex.: "Du-te-n pat.. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv.

Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta.: "Acum n-am chef!". "Lasa-ma in pace!". Ex. "imi pare rau! S-ar putea. individuala sau colectiva. Ex. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. Ex. dar daca nu se poate. gesturile sunt generoase si deschise. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. dulce si linistitoare. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". "Acel prieten nu e bun pentru tine". nu este atat de important". Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. respectandu-i insa autonomia. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Din punct de vedere fizic.. opozitia nediscriminata. Se supune si executa ordinele primite. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.: "Scuza-ma daca te deranjez. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. pot reusi si singur!". Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.Ex. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.. vocea este energica si furioasa. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa.: "Asa poate fi periculos. asteapta sa te invat ceva mai sigur". Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente.: "O sa fac eu treaba in locul tau. sfatuieste si are grija de copilul sau. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Tonul este echilibrat si ezitant. Vocea e calda. linistit si rezervat. ti-am adus ceea ce vrei". "N-am nevoie de tine. mai bine imbracate cu altceva". "Astazi este destul de frig. Micul profesor . ca sa nu ti se intample ceva". "As prefera o cafea. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. Vocea e dulce si moderata.

cumpara-mi o prajitura!". actioneaza liber. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . satisfactii. Ex. Ex.. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. "Mi-e foame..Este sediul creativitatii si inventiei. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului.. Vocea este energica. dar este autonoma si independenta.se hotarasc obiective .. fara indoiala".: "Bate campii!".". Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. "Deducem ca. "Cine stie cum dracu' functioneaza. insatisfactii. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. tonul adaptat cu situatia: rade.. rational si obiectiv.se doreste evaluarea unor rezultate . am chef sa-l demontez!". Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. Ton clar dar inexpresiv. . Privirea este vivace si luminoasa.". "Daca faci asa o sa reusesti.". Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. Vocea este seducatoare si reflexiva.se asuma propria responsabilitate .. "Eu cred ca.se cauta o solutie .. diseara facem nebunii. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. nu are prea multa pudoare. plange. fricii. "Wow. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Avantaje: spontaneitate si energie. Voce regulata si neutra. Privirea este directa. maniei. isi foloseste in exprimare trupul.".: "Mi-a venit o idee extraordinara". descurajarii.se vrea a se rezolva o problema . striga. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. Se exprima vijelios. nevoi.se cauta o conciliere. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism.se incepe o negociere .se ia o decizie .. placere si entuziasm. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Individul manifesta dorinte. dar neutra.

analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. ma joc"). O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale..Cat e ceasul? Sapte. .El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.Ea: Buna idee.. (Parinte normator -> Copil).. eveniment? . B raspunde cu o critica. O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii.. -A. . Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor".. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator".A: Unde este dosarul rosu? . Dialogul este aparent Adult . starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. film. . "Victima". .Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. asa este! Evident. in acelasi mod. Tranzactie oculta.************************************************************* Cum am spus deja.. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. tranzactie. aceasta determina o mare serie de combinatii.B: Daca ai fi mai ordonat. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.

Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari.W. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. . in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. Vi-l aduc din nou in atentie.definitia obiectivului. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. . care pot da mai multa lumina decat un morman de carti.Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". (R. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. pentru ca. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. Tocmai de aceea. (A. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".

altfel vorbim doar pentru noi. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. speriat. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit.absolut nimic. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. sa seduc. Ne place sau nu. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. 3. sa exprim un sentiment.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers.Rodica Candea). pana cand se obtine rezultatul dorit. sa dojenesc. sa stabilesc o relatie etc. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. sa multumesc. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. De asemenea. inainte de orice chiar noua insine.in varianta cea mai optimista . Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. sau ne transformam in "victime". daca cineva este obosit. in primul rand. infuriat. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. distrat. un avocat.. ceea ce ar avea drept rezultat . toti suferim de o nesiguranta de fond . "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. 2. Deci. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1.si reactionam in mod automat agresiv. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. este nevoie ca.chiar daca este mascata cu abilitate . amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. sa informez. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. . In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. inainte de a deschide gura. puneti-va des .observarea rezultatelor. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. sa cer ceva. Asadar. in maniera empatica. Iata deci ca. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv.

dupa cum am mai spus. respectiv. Copil si Parinte in diversele lor forme. ******************************** Evident. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor .) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).Victima. comportamentul nostru rational (Adult). ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi.aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. sa zicem. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. Persecutor sau Salvator. educator. 1. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. Aceasta inseamna. de exemplu. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. nu exista solutii simple.Tranzactia directiva . care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. un inginer. Din pacate. Victima . Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. daca este folosita intr-un moment oportun. nu cel care ne asculta). Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. ceea ce nu va face. important este sa o facem in cunostinta de cauza. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. mai ales daca o face in maniera negativa. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. s-a spus ca acestea simbolizeaza. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul.Salvator etc.

Evident. . incurajare. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. de exemplu. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. In acelasi fel. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. mai ales de noi insine. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate.Adult. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane.Tu nu esti OK. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. 2. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. daca as cunoaste-o. 3. (Logica este un instrument ciudat. insa. a prejudecatilor. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta.Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . Evident. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. in acest caz.fizica sau psihologica. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. Cel mai dificil. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. este sa nu ne lasam inselati. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare).Copil. comportamentul tau nu a fost eficace. incat va face obiectivul unui articol aparte. sustinere. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. In caz contrar. cu toate acestea. in situatia data.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. daca. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. In acelasi mod. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. Se foloseste atunci cand laudam. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem.

Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. Spune adevarul cu calm si claritate. si asculta-i pe ceilalti. pe buna dreptate. dupa cum s-a mai spus. Avand in vedere faptul ca aici locuim. ci din intuitia creativa.Tu esti OK. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile".Adult. Mai mult. unde se abordeaza subiectele preferate. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . Tranzactia Parinte . Tranzactia Adult .Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Ca de obicei. este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. 4.Tu esti OK.Copil. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. chiar si ei au o poveste de spus. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. fara a vi se transmite informatii. Evita . incat poate fi mentionata. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . 5. ci de a avea o relatie cu interlocutorul.Totusi. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. printre cele mai pozitive. pentru a exprima sentimente si emotii. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate.

tineri asemeni sperantei noastre. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. Preocuparea. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale.Baltimora. Anii rideaza pielea. si oriunde viata este plina de eroi. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. maretimii si fortei naturii. batrani asemeni deziluziei noastre. treburile ingrate si visele infranate. multe persoane lupta pentru idealuri mari. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. Fii tu insuti. Incearca sa fii fericit.Dar nu te chinui cu imaginatia. tineri asemeni increderii in noi insine. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. Si daca ti-e clar sau nu. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. este o forma a gandirii. este o conditie a vointei. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. neincrederea. batrani asemeni temerilor noastre. o forta pura de sentimente. neimblanzita provocare a evenimentelor. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. bucuriei. a omului si a infinitului. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. este inca un lucru nemaipomenit.persoanele vulgare si agresive. Cand totul va fi la pamant. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. . fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. Suntem tineri asemeni credintei noastre. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . Fii atent. Cu toate amagirile sale. oricum tu esti cel care il concepe. batrani asemeni indoielii noastre. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. dubiul. acestea oprima spiritul. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. este o capacitate a imaginatiei. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever.

Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. cade cel putin glorios. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. intalnind Succesul si Infrangerea. si care in cel mai rau caz. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. care greseste si care poate cadea inca. care actioneaza pentru o cauza nobila.Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. care lupta curajos. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. daca greseste. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. . astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. Meritul apartine omului care se afla in arena. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte.

Si tot ceea ce conteaza mai mult. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri.si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. si nervii. vei fi un Om fiule. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. Omul care respira dragoste si frumusete . sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. dar nici unul prea mult. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. Daca reusesti sa-ti infranezi inima.

Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Inspiratia 2. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Persoana potrivita . Permisiunea 3. Celelalte reguli 8. Invingatorul are intotdeauna un program. Ca locul sa fie mai jos 12. Mai multe locuri deschise 10.este copilul care traia si ieri in bucurie. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Sa fie gata cafeaua 5. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Ca cineva sa schimbe 9. Incurajarea 4. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Rindul meu 6. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Invingatorul vs. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Momentul razbunarii 11. Alt timp 13.

Despartirea de comun acord 22. masuri de siguransa mai adecvate 42. Un dezastru 16. sa fie inlocuita prescriptia 44. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. ca cineva sa ma descopere 41. al incompetentei. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. sfirsitul saraciei. Sa se intoarca tineresea 25. o cura pentru herpes/SIDA 46. o lipsa a riscurilor 38. al ciumei. sa inceapa semestrul 35. Miine 30. sa am viziunea libera 36. Ca fii sa plece de acasa 19. al criminalitatii si aluziilor ofensive . Reforma profesiunii forense 27. ca cineva sa ma observe 50. Un moment mai bun 23. un control mai bun al nasterilor 52. revizia mea anuala 32. ca dragostea mea sa renasca 49. sa moara parintii mei(glumesc) 45. Un horoscop mai favorabil 24. Un adevarat tap ispasitor 18. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. O cautare de prietenii mai buna 33. Ca leul sa doarma cu mielul 21.15. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. al rautatii. sa se termine razboaiele 48. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. Preavizul de doua minute 26. Sa fie reales Richard Nixon 28. doi slujitori tineri sau mai multi 31. Indicii Dow Jones la 1500 20. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. al injustitiei. al minciunii. Ca locul ss fie mai inalt 34. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17.

Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi.fie recunoscuti. cozi mai scurte in banca 73. sa predomine logica 79. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. Nu doar in citiva dintre noi. sa incasez creditele in scurt timp 63. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. . nu intunericul nostru. ca vintul sa se reimprospateze 74. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. ci in fiecare dintre noi. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. anotimpul urmator 76. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. magnific. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. un semn din cer 68. sa se termine plata alimentelor 69. curati.54. acordorul pianului meu 61. ascultatori si autonomi 75. pe altcineva de incurcat 77. fabulos?* In realitate. ca fiii mei sa fie atenti. primavara 65. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. sa se epuizeze renta neocuparii 64. plin de talent. sa scada un brevet concurent 55. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. ca aceasta intilnire sa se termine 62. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. ca supusii mei sa se maturizeze 57. reintorcerea lui Chicken Little 56. sa . noua mea carte de credit 60.

Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. apoi spuse: " acum vom face un experiment".noi. Cu atentie varsa nisipul in vas. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. cel mai istet dintre elevii sai. inconstient. Cind ne eliberam de temerile noastre. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). De data aceasta. Se facu o liniste profunda. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul.""Nu" raspunse profesorul. toti laolalta. de aceasta data plin de pietris. batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. alfel se . In picioare. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . gindindu-se la tematica cursului. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". "Bine" adauga batrinul profesor. "Nu este aceasta. "Bine" raspunse batrinul profesor. batrinul scoase un recipient mare din sticla.

Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice.. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna.. As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. m-as imbraca subtire. ca ii iubesc.. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina.. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. Dumnezeul meu. daca as avea un pic de viata. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor. as sta treaz cind cei mai multi dorm. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. eu voi muri. ci odata cu uitarea. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. Dumnezeul meu. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. As pleca cand toti se distreaza. As asculta cind cei mai multi vorbesc. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. As dormi un pic. As da valoare lucrurilor. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. as visa mai mult. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune . Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui.poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. daca as avea o inima.. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris.

.Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut.. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine ..

nu actioneaza niciodata. cu ceea ce aveti.Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza. . 10 cifre si 7 note. . . dar o singura scuza. Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. . Oricine continua sa invete ramane tanar. .Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. .George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. vei continua sa primesti ceea ce primesti. Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. . .Rith Ross Faceti ceea ce puteti. chiar daca are 20 sau 80 de ani.John M. . Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze.John Charles Salak Exista doar 3 culori. fa-o si gata. .Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu.Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi. ceea ce facem cu ele este important. acolo unde sunteti.Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci.

A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu.John M.Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze.Henry Ford " Pot . .Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca. . pentru ca eu cred ca pot!" . . ai oricum dreptate.. Cresterea Unele persoane cresc responsabile.Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia.Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa..John Ruskin . . Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi. . . altele pur si simplu sunt ingamfate.Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.

Decizii Eu iau decizii. Poate nu sunt perfecte, dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata. - Charles De Gaulle

Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau", cind "ar trebui" devine "trebuie", cind "mai intii si mai apoi" devin "acum", atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. - Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata, daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun, deseori il obtii. - Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut, se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. Daca cunosti cum, vei avea intotdeauna o slujba, dar daca stii de ce, vei fi un indrumator. - John M. Capozzi

Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga. - Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face, si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca. - Charles M. Schwab

Oportunitate

Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. - Jim Rohn

Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva, acel ceva nu se numeste munca. - Richard Bach

Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.

Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. - Macauley

Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja.

Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti, spune-mi ceea ce ai realizat. - James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" - George Bernard Shaw

Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. - Henry D. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele, aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla. - John M. Capozzi

ARTA DE A DEVENI SIMPATIC

Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa - cum este o simfonie - se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat...), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta personala formata in principal din incercari si greseli. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine zis, tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi personale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele precedente, la care va trebui, deseori, sa fac referire.

Ce este <<raport>>

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentru cateva minute, situatia cu maxima precizie posibila. Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter din armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un extraterestru...). Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa...). Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara, in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului in care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu toate acestea, ipocriti sau privati de individualitatea noastra.

Fara "raport" nu exista comunicare eficienta
Sa mergem mai departe. Fara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. cu un preot si nu cu un copil, poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. Consecinta celor ce-am spus, poate evidenta, dar din cauza careia, din pacate, majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva, dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci, capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul), cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul.

Si atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem, orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). In afara de aceasta, "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. Odata stabilita baza comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta, dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va imparti succesul?).

Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul
Constatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor, lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului, determina rezultatul final. Si in acest caz, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. (Procedeul "reflecta si ghideaza").

Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului
In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa... cum. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Fiecare dintre aceste puncte

are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific, asupra caruia avem acum o imagine, dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.

Fizice - Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie de distanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o, persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). - Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine zis, oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. - Ritmul respiratiei. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudat si nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului.

Verbale si paraverbale - Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie". in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos. - Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul mimicii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru a evita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentala.

Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va prezint, totusi, un rezumat schematic. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut, care determina modul nostru de abordare a experientei. Principalele metaprograme sunt: - Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. - Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii.

- Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. - Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei.

Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau, corect sau gresit. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza - efect (daca..., atunci...). Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: - mediului social - evenimentelor - cunostintelor - rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte, asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor.

Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare).

Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. Daca... ele ne sunt cunoscute.

Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori, atasamente. Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie", in special in ceea ce priveste tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia, nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane.

Tema... pentru <<acasa>> Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant, va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor rezultate. Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului, dupa cum am vazut in numarul din august; apoi intrerupeti contactul. O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate, distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica, sistemele de valori si credintele cuiva, incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Vi se pare un rezultat de dispretuit?

COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai simplu decat atat". A. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini, cu atat mai mult fara suportul exemplului direct, concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari, cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple, dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Am vazut deja ca mintea noastra, in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator, are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este realitate, ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA - deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator, putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA - deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA - cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii, sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita, dincolo de procedurile de selectie, distorsiune si generalizare, sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei, unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat", "Toti sunt impotriva mea", "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera.

“Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. Grinder si R. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. chiar simplificat. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: .In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. intotdeauna.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. . Noi dam aici o versiune a Metamodelului. si care cere un studiu serios. nume. care. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. niciodata”. Insa. comparative. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. Palo Alto. niciodata). chiar si acesta e un instrument complex. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. . doar subintelese. semantic. uneori. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. din punct de vedere gramatical. sintactic. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. pana cand J. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”).limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. obligatii. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. . cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. verbe. Din opera lor. cel mai bine este sa pui intrebari. nimeni. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". California). Sa le vedem pe rand.intotdeauna). Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. chiar daca acestea sunt. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. mai ales cand nu stii exact ce cauti.

cu un cuvant: “Cum?”. “dezvoltare”. VERBE In aceasta categorie. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). . se exprima cu cuvintele: “trebuie. nu se poate. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). “intr-adevar intotdeauna?”. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. dar nu a funtionat”). astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare).Pentru a intrerupe acest proces. necesita. Inca o data. iar aceasta poate fi obtinuta simplu. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. “Chiar nimeni?”. de obicei. OBLIGATII Obligatiile. ca si in urmatoarea. rationalizari. este nevoie. in schimb. nu trebuie. Un caz particular este verbul “A incerca sa. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. in cazul verbelor. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. exemple de cazuri precedente sau regulamente... cu toate variantele posibile. “libertate”. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. incluzand toate expresiile echivalente. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari.

sau furnizand justificari. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. Din nou. daca este de bunacredinta. va veti da seama. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. sau sa elaborati solutii creative. “prea mult”. ca aceste intrebari se infig ca spadele. se va simti descoperit. se va afla in fata propriei confuzii. “prea putin” etc. “Acest obiect e prea scump”. legat de aceasta. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. in ambele cazuri. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. cand acesta a fost invatat corect. Sa ne obisnuim a gandi. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. este aplicatia la dialogul nostru interior. Ajunsi aici.COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. Pe curand! . la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. “mai rau”. Inchei. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. In schimb. asteptati-va la reactii agresive si ostile. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. cu un citat dintr-un anonim persan. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. In special la inceput. din cazuri concrete. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. iar unul pentru ceilalti”. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. “Este mai bine sa faci asa”. “Inveti prea putin”. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus.

situam taramul tuturor posibilitatilor . fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . impreuna cu noi. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. In fond. Bruno s-a aflat in Genova. despre Programarea NeuroLingvistica. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. tactili (sau.Statele Unite ale Americii.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. Asteptam cu interes opiniile dvs. (Red. mai bine zis. dar. caci avem si noi "italienii" nostri. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. in limba italiana. deci.. prin traditie si realitate. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. intr-o maniera mult simplificata. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. sa-i acordam o zi in plus. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica. Nu a fost nevoie. Intrucat. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. Cunoscator al Romaniei si al.CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. . dar nu rational si logic in mod necesar. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare.. in perioada predarii materialelor pentru revista. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. italian . a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. In acelasi timp. functionarea creierului uman. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. auditivi. dintre acestia. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica... primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). simpatic care. intr-un viitor apropiat. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. el ne-a trimis articolul prin fax. Sa analizam. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.

care va fi in mod necesar unica si personala. stimulul kinestezic . La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). "dezvoltare". Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. "pace". Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. O persoana incepe sa-l mangaie. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. ne vom afla intr-o confuzie totala. (Daca eu spun "casa". Toti va vorbesc de "libertate". toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. . De fapt. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. niciodata o descriere perfecta. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. maraitul etc. stimul-ul auditiv .zgomotul pasilor sai. toti stiu ce vreau sa spun. dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. va fi decis un anumit comportament. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. intra un caine dand din coada. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.imaginea cainelui. pe baza lor. La un moment dat. "prosperitate".mirosul).Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.

Dar.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. fiecare drum este bun. mai presus de toate.. In schimb. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta... fraze ca: "asta nu-mi suna bine". A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. altele celor auditive. deci. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual".Atunci. .. nu v-ati gandit niciodata. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. Pentru a comunica eficient trebuie.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. -. sa descoperim acest mod. imi este indiferent. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". raspunse motanul. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale.Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. propria comunicare. de "eficienta".in ceea ce ma priveste. "simt lumea pe umerii mei". Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. Or. "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. faceti-o si voi si asa mai departe). In concluzie. . deci. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara".. are si un mod personal de a prelucra informatiile. . incerca sa explice Alice. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). ca prin pas catre o comunicare mai buna. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. spuse Alice.Domnule motan. O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. raspunse motanul. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. sa adaugam ca fiecare persoana. . Va garantez. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . "este un contrast strident". "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. "astazi vad totul in negru". probabil. altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. in acelasi mod. in afara de o doza buna de amuzament. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". numai sa ajung totusi undeva. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali.

Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare.Ah. de L. spuse motanul. pe care il vom defini ca "stare dorita". utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. fara indoiala. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. persoanele necesare. de siguranta personala). cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. timpul necesar precum si banii necesari). Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. in orice moment. mai mult sau mai putin mari. daca vei merge atat cat trebuie. mai mult sau mai putin importante. fie constient. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. Toate actiunile noastre. insa importanta sa este majora. . au ca scop un obiectiv. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. dar vei ajunge. in mod sigur. aveti putina rabdare). "Alice in tara Minunilor". fie inconstient si. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. prin definitie. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. Fiecare dintre noi. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. as bea o bere = stare dorita. H. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana.. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). psihologice (apartenenta la un grup. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. Sa vedem de ce.

. aparand simultan doua intrebari: 1. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. astfel as putea cauta de lucru. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate.Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. veleitati. in caz contrar. este nevoie sa schimbam strategia. Creierul nostru. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. cu o programare incorecta sau confuza va da.. chiar daca lucreaza din greu. ca un computer. se pare ca nu ajunge nicaieri. Nici un obiectiv nu este independent. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). astfel as putea sa fac multi copii. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament. motivul pentru care multa lume. in mod sigur.. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri.). A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. dorinte. mai rau. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. evident raspunsuri incorecte sau confuze. In caz contrar vom avea visuri. astfel as putea. si aceasta este. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. astfel voi putea sa ma casatoresc. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum.: vreau sa invat limba engleza. astfel as putea castiga bani. nu obiective.

Realist . intrebarea este: Ce voi vedea. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil.Accesibil . cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. cel putin in Occident. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. zambind.Specific . Ca in orice alta stiinta umana.Masurabil . fara sa . descoperi cand il voi fi atins? Apoi. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. Dupa cateva crize de inceput. nu trece nici macar o zi. pasii necesari. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea.Temporal (bine stabilit in timp). auzi. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si.Deci. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. pot sa decid care sunt pasii de urmat. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. Aici. Si atunci. Probabil. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. in final. oferim astazi o vedere de ansamblu. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. obiective. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs.. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . va rog. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este .. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident.

asadar. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. nu va fi pentru dvs. extraordinara si miraculoasa. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. de fapt. metode nu sunt vanzatori profesionisti. primul principiu general. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. In caz contrar. mai apoi. cu satisfactie reciproca. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. atingerea respectivelor obiective. Inainte de a intra in miezul problemei. lasand specificul sa se formeze in mod natural. se impune o paranteza. intr-o economie de piata. sub toate aspectele. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. astazi toti poseda un calculator dar cand. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. Si. despre tehnicile in domeniu. Dincolo de orice metoda. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. este acela al SCHIMBULUI. dar. secrete. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si . Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. pentru a vinde orice. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. daca. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. in 1981. asa a si fost). ca o consecinta a acestora. oricui. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. de referinta. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre.. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. Dupa cum am afirmat in primul articol. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii.apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. decat un impediment in afacerile viitoare. cum sa devii miliardar). Si atunci. o escrocherie si.chiar mult mai bine . veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. scump si dificil de utilizat. mai bine .. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. Cand se impun tratative de vanzare. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri.

aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. agreati. 2.. tocmai de aceea. cu alte cuvinte. ceea ce este mai rau. sunteti punctual la intalniri.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. Nu se vinde un computer ci ordinea. Daca aveti probleme in acest sens. tineti la zi evidenta clientilor. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. in mod sigur. sunteti cordial si amabil.. deseori nu expresa si de multe ori irationala. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). tineti mostrele in ordine. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. eficienta. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. ci mai curand raspunsul la o nevoie. de oferit. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. rezolvati-le rapid. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. deoarece. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. rapiditatea. cunoasteti perfect produsul etc. sa identificam. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs.ingrijit. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. promiteti numai ceea ce puteti respecta. totusi. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. faceti-l sa vizualizeze . Inchisa fiind aceasta paranteza. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. este datoria dvs. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. adaptate la situatia specifica.

vor fi satisfacute. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. 5. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. . Reformuland cererea clientului. insiva. auditivi. In al doilea rand. pentru obiectul respectiv. 3.. el va incheia intelegerea. de aceea.. acasa . nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice.nu uitati aceasta).In schimb.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. ceea ce doriti dvs. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. ati limitat discutia la putine puncte precise. Cunoscand toate acestea. in cazul in care vor fi satisfacute.. indiferent de client. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi. reprezinta un ajutor formidabil.. este. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. ca si cum ar poseda deja produsul dvs.situatia. va va fi mult mai usor . Pe de alta parte. aceasta tehnica este deosebit de puternica. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi." In rest. kinestezici). Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. ati obtinut un prim acord. 4.". In caz afirmativ. prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. Rezulta ca. cu ajutorul produsului dvs. gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. si.ceea ce va va spori increderea in dvs. Utilizata la momentul oportun.odata intelese dorintele si ambitiile clientului .. corect anticipate. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului . fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului.

chiar banala. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. la randul lor. o intalnire. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. o expediere. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. paraverbale. 6. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII . pentru a primi altceva: idei. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. este vorba despre mentinerea. informatii etc. ceva ce va inspira dubii). nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. 7. pe care fiecare o are si care contine judecati. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. Poate fi un telefon. important este sa mentineti relatia cu clientul. Daca. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. Si atunci. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". pe tot parcursul tratativelor. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. totul s-a terminat cu bine. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. experiente. In orice caz. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. in schimb. valori. si anume. In putine cuvinte. nu va limitati sa salutati. de a crede in produsul pe care il vinde. lucruri. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. (Voi nu veti cumpara in mod cert. ci solicitati o forma de legatura. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. Dincolo de orice tehnica. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri.Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). fac parte din marele domeniu al comunicarii. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. credinte etc. non verbale). pentru viitor. In asteptarea viitorului articol.

om) sau social (firma. in consecinta. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. pentru inceput. In ciuda acestui fapt. este ca. reflectind la natura lumii. cu atat mai putin din reviste.). Evident. atunci cand le-ai inteles. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. De exemplu. pentru a face un schimb echilibrat (bani. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. munca. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. in loc sa vorbesc de tehnica. protectie. nu se poate invata numai din carti.Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. informatii. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: . conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. Tehnica comunicarii si vanzarii. diferite informatii etc. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. Ca un corolar al celor de mai sus. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. natural sau social (mancare. iubire. cu consecinte dezastruoase. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. Pentru a le obtine.. dealtfel. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. totusi. a fiecarei activitati umane. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. dar nu de a face oricum. ci de a face bine. (Cat costa un suras sincer?. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. Ca fiecare tehnica complexa. pot fi individualizate niste concepte de baza de care.). dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). de exemplu). desi in aparenta realitatea este complexa. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. Dar.

2. cu entitati sociale etc."Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. deci pentru a fi intelesi de aceasta. bineinteles. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). dar este intrebarea cea mai importanta. Intotdeauna uitam de ele. dar si cu masini.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. . Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. 3. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). si subliniez "tot". De exemplu. imediat!". deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". se pun imediat trei intrebari: 1. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. care este comunicarea. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Tot ceea ce eu fac. la conceptul-cheie al existentei. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. 3. (Daca cineva ma intelege gresit. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". cand conduc automobilul. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. nu-i vina sa. Comunicare cu persoane. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). deci. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. Ajungem astfel la nucleul central. 2. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). accesibil interlocutorului. la fel. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. ci este vina mea. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. 3. implica "comunicarea" sau.

pozitia. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. de exemplu. Nonverbal Dintre acestea. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. si nu ai fost bine educata. imbracamintea etc. regina mea. Daca insa intre niveluri exista contradictii. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. Paraverbal 3. spuse regina. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.Dar. credeam chiar si patru lucruri imposibile. in intalnirile noastre viitoare. in cazul sau.. Sau. paraverbal si nonverbal. sa utilizeze un computer. haina nu ar mai face pe om. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. Cand aveam varsta ta. viteza de rostire.). inainte de micul dejun!" . spuse regina. miscarea. raspunse Alice. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. De aici.care este totusi un lucru foarte simplu. Logic 2.Desigur ca este imposibil. 38% are loc la nivel paraverbal (ton. dar am exagerat. care este infinit mai complexa decat computerul. ci "cum spui". volum. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. comunicarea poate fi eficace. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). Despre toate acestea.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. In primul rand.. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal).Asta pentru ca nu ai experienta. se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". mesajul transmis nu va avea efectul scontat. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. insa trebuie sa crezi! . eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane.Cu toate acestea.

imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. cu riscul de a parea evident si banal. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. pentru a gasi solutii. varsta. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. In acest caz sa spunem ca. mai mult sau mai putin constient. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare.(Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. Nu exista esecul. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. 2. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. Important este ca. . ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. independent de interpretarea mea. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. 3. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. se schimba interpretarea noastra. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. In orice situatie. Legat de aceasta. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. au mers insa mai departe. ci in sistemul de credinte (principii). 2. daca suntem bine dispusi. in timp ce realitatea nu se schimba. 3. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. (Va amintiti modelul TOTE?). capital sau fizic. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. Adevarata problema este ca. chiar si in cea mai dramatica. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. exista doar rezultate. totul ni se pare bun si pozitiv.

Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. circumstantele decid pentru mine. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. Cine doreste sa obtina rezultate. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. Cand urmarim pe cineva din afara. 7. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. . este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. Silvio Berlusconi. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. 4. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. reuseste urmarind anumite proceduri. aveau o pregatire scolara limitata. chiar si cel exprimat in bani. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. multe alte credinte care ne pot fi utile. Daca nu v-am convins. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. 5. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. Munca este o povara si un blestem din ceruri. 6. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. aceasta nu va produce nici o centima. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. ci dimpotriva. Exista. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. Munca este ceva distractiv. nu asteapta daruri din cer. 3. 6. 5. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. ca Ford sau Onassis.Este o consecinta a ideii precedente. desigur. 4. 2. Succesul nostru. dar are o importanta fundamentala. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. distractiile si odihna. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. Daca dau faliment o data. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. sacrificand prietenii.

cineva se ofera voluntar pentru un experiment. chiar daca nu este util nimanui. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. 45 V. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. nu vor avea nici efect permanent. Dupa cateva raspunsuri corecte.. Subliniez inca o data.Legea AutoritateIdei de Afaceri. ii spune respectivului ca va avea un partener. Va rugati. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie.7. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. .. un profesor de la facultate. Deci. la 120 V tipati. nimic grav. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. si ca dvs. o mica tresarire. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. 60 V. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. Partenerul dvs. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati.. dar coordonatorul ii cere voluntarului. raspunzand unui anunt din ziar. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 . pentru fiecare raspuns incorect. care se tine la Facultatea de Psihologie. pe un ton ferm. atentie. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. 240 V.. loviti cu picioarele in pereti de durere. 270 V. sa continue. e alb la fata. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V.. anume pe dvs. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. 255 V. Socurile incep sa fie dureroase...Legea Autoritate Sa presupunem ca. Si experimentul incepe. raspundeti la intamplare. Voluntarul devine un pic ingrijorat. Coordonatorul experimentului.. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei".

Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. vroiau sa plece. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. a comertului. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. Victima. experimentul nu le placea deloc. el a fost facut in realitate acum 20 de ani.Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. cu atat mai putin dezvoltarea societatii.sefului etc. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor . pe strada . dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V. evident. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. Legea nr. a stiintei etc. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. nu primea nici un soc electric. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale.politistilor. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. la birou . la scoala profesorilor. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. Poate parea de necrezut. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus". in ciuda suferintei evidente a "victimei".

in mod sigur. "acestea sunt ordinele". riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: . judecatori. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. . dupa zece ani de studiu asupra a 4. ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii.. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. decat sa procedam dupa capul nostru. in plus. . cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti.ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. mai modern. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. lucru extraordinar de usor de realizat. politicieni. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie.. "asa e rezultatul de la calculator".) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University. experti. toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei. sau. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". . pentru ca "asa este regulamentul". Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. de exemplu in armata sau intr-un spital.500 de persoane. probabil nici nu-l veti baga in seama.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. intr-adevar.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca. problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). au . medici. pentru ca ni se pare nepoliticos.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute. experti. in majoritatea cazurilor. ci este executat fara discutie). extrem de usor de contrafacut.actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine").

Greselilor expertilor ar umple sute de carti.. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. inainte de Revolutie. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Back © Bruno Medicina .. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte.. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti. cu alte cuvinte detine o autoritate reala. de cauciuc etc.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. va repeziti imediat la piata sa luati rosii. Nu putem pune in discutie orice autoritate. cu rosiile. in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol. Si. 4. dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire. n-are consecinte majore. nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite.demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei.. o universitate americana. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat. nu exista solutii simple.. In acelasi context. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel. articol in ziar. in fine. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor".500 de persoane. poate sa fie cinstit si de buna credinta. un prieten mi-a povestit ca. o controla cineva? Apropo.). Faceti un experiment cu prietenii dvs. de cereale.. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. cercetari timp de 10 ani. Cum putem sa ne aparam Din nefericire.

. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. Binenteles.Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si. cu fusta scurta. 13-193 .C. desigur. fara s-o folosesc. 095/810. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. Era o zi de vara. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. aceea de coerenta. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. mult mai naiv.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. verbal sau in scris. In realitate insa. datorita vietii mele sociale foarte active. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. si care. de la o discoteca la un teatru etc. in legatura cu ceva. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. niciodata. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 .P.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . deseori. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". am platit legitimatia ca un idiot perfect. cum usor va puteti imagina.737 staff@leader-communications. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. indiferent daca pozitia lui are sens si.Legea coerenteiIdei de Afaceri.Bucuresti Tel. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. am fost de acord si. binenteles.Leader Communications srl . care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole". in ciuda evidentei contrariului. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului.leader-communications.com | http://www. Capcana aceasta. Legea nr. mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.

dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. Primul tip de coerenta este cea "publica". daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus.? Victima: Da. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).. Cate doriti? Victima: aaa. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi. mult mai puternica: cea interioara. pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere.. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata. aaa.. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el.. iii. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare.. Un vanzator care isi cunoaste meseria. Vanzatorul: Perfect. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.. Desigur. . COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur.credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. care trebuie rezolvata cat mai repede. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. pentru voi insiva. ci fata de propria voastra constiita. se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva). ca sa nu spun ca nu exista deloc. Daca se intampla asa ceva. preocupat de soarta mediului inconjurator. nu-i asa? Victima: Desigur. Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin. pot sa obtin practic orice de la voi. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Peste o saptamana. cu cartile. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta.. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. dar puteti). Manipulatorul: Foarte bine. pentru a castiga. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care. trebuie sa faceti o . voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Ca sa fiu mai bine inteles. Se poate sa admiteti asa ceva.. dar este mult mai usor sa dati bani. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca. va trebuie un motiv foarte convingator. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte.. anume in doua etape. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. automat. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator). Stiti. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului..

in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu. o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). evident. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur. obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe.? . vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. Ca sa puteti scrie ceva decent. . Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da.De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. eventual.Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? .Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si. asa este. Va promit un viitor articol pe aceasta tema.. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate. pentru a-i fi mai usor sa va incurce. intrebarile ar putea fi in genul urmator: . Pe urma. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor. procedand coarent.

.LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 . dupa cum am scris in mai multe randuri. pierzind adesea timp si bani? Exista. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti.. mie staretul mi-a interzis sa fumez. la randul nostru. s-au hotarit sa ceara.. tehnici strict manipulatoare. permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare. aici ai gresit.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem. dar. dupa masa. care intai . pana la spalatorul de parbrize din intersectie. binenteles. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru. spre nedumerirea novicelui: "Frate. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Fara a merge insa chiar atat de departe. calugarul fuma linistit.. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere." "Vezi. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia.Legea contrastuluiIdei de Afaceri. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 .

dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). De exemplu. In acest articol. alt sens. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. fie si inconstient. ci si insesizabil. fara a ne face un calcul global. in oricare zona a orasului. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite. sa ne tinem de cuvant. Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. ca si in cele urmatoare. bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta. de obicei. incat. sa ne supunem autoritatii etc. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor .1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. Si. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. principiile prezentate aici. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. La fel. pentru a constrange la un comportament determinat.stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu. Aceste programe functioneaza. avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim. un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Ca urmare. viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica.. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. daca cineva ne face un cadou. Legea nr. Este natural. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Nu credeti? Hm. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata.. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. binenteles.

dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. pe numarul viitor. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul). Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. alte facilitati (150 $) si. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Dupa ce vad aceste porcarii. dar nu poate realiza persuasiunea de unul . vanzatorul incepe sa va arate. multe dintre ele foarte instructive si distractive.2. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Din pacate. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. La revedere.000 $. Costa doar 500 $!". desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. imi lipseste spatiul pentru alte exemple.000 $. a obligatiei si a revansarii. veche de 2. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. O lucrare actuala. vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. Fiecare element este necesar. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului.vizita. si dotarile suplimentare: radio (200 $). Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. specific maestrului de arte martiale. telecomanda (100 $). excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Sau. pe rand. pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. in final. unde vom analiza legea nr. Fata de prima suma. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel.000 $.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. de exemplu.

evident. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. spune Aristotel. apelati la acest model simplu .singur. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.desigur. In concluzie. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. plicticoasa si iritanta. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. mesajul este mai usor de vizualizat. logos. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere. Si. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. directi. Daca nu inspirati incredere si integritate. trebuie sa fiti clari. foarte importanta. Asadar. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. iar daca va ajutati si cu exemple. Daca aveti o logica in vorbire. Oricare ar fi mesajul prezentat. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). LOGOS Partea rationala este. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Dar daca aceasta este opinia publicului. sunteti usor de urmarit. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! . de inteles. pathos. simpli. dar singura nu va obtine decat consensuri firave. LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. nimeni nu va fi dispus sa va creada.ethos. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.

. Exemplele sunt nenumarate. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. . Cum va imbracati. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati.Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. Sa vedem cateva: . dar de ce. anume legea "dovezii sociale".trebuie sa va duceti la o petrecere. Din nou. cateva exemple: . Legea nr. va uitati si voi in sus. binenteles. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?". vedeti un grup de persoane care se uita in sus. . Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. totusi. cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam.in timp ce mergeti pe strada. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. Ce faceti? Evident. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei.

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului"). indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia.. pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas.cand o anumita actiune necesita voluntari.. in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).. desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante.. Daca tot vorbim de televiziune. cu public.citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. pe cat de greu va oferiti primii. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel.oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. In aceasta idee. din punct de vedere al vanzarilor. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe.in toate ocaziile cand va cere bani. un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii. . fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat. pune punct oricarei discutii.. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul).. . sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici.). probabil). cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. 3) punerile in scena dupa modelul american. descoperind cum poate zugravii fara bidinea. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. iar publicul scoate urlete de entuziasm. foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv. n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. .. Iar succesul acestor prezentari. . Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs.

totul este in regula. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.. o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate. Daca este facuta cu eleganta. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. daca am fi fost singuri. facem si noi la fel. Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. din cand in cand. am fi intervenit imediat. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. la fel cum poate arata pe cineva care. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca.a. Unicul sfat posibil este sa incercati.. daca nimeni nu se misca. prin mimica. "criza valorilor" s. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva".d. . Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. din moment ce nimeni nu face nimic. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.m. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri.). Care este explicatia? Cum am mai spus. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. "societate bolnava". isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". Cu mintea de pe urma. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. Traind in societate. Cum nu ne place sa ne facem de ras. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si.

Si. cu sacou albastru. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. directa. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. binenteles. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Cum am mai spus. Fara a ne incurca cu teoria. desigur. daca ni se face rau pe strada. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. si ceilalti vor proceda la fel. unui singur individ. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. Astfel. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. fiecare. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. E adevarat. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos.nazismul sau comunismul fara a reactiona. asta nu are legatura cu afacerile. timpul trece). persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. facand o cerere precisa.7: Legea insuficientei . dvs. dar si foarte precis: "Va rog. Ca o paranteza. chemati o ambulanta!". mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. repede.

de obicei. sunt nenumarate. Clientul este pus intr-o stare de urgenta.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. 2. ca de obicei. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite.O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!".in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!".Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. el va propune ceva aproape identic. cum nu se poate sa plecati cu mana goala. . Exemplele. beneficiati de o reducere. din cand in cand. Cum stie orice student la economie. cum ar fi vanzarea "usa la usa". in functie de locul in care ne gasim . chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. Sa vedem cateva: . intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. in consecinta. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. la un pret mai mare. pe ecran apare un semnal luminos si. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. . pe atat de necinstit .anume. un procedeu pe cat de subtil. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. bineneteles. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. Dar.

Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. Reciprocitatea. nu. ******* Teoretic. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Ca urmare. . Desigur.Cu ani in urma. Dovada Sociala. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament. pentru a fi opriti de cenzura.. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. Evident. Autoritatea. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat. Insuficienta. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri.. .. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. mai mult sau mai putin reala. Dar realitatea este ca. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. Coerenta. cand cenzura cinematografica mai avea un sens.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. in conditii normale. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. pe zi ce trece. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Simpatia. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul.

ne place sau nu. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. la momentul potrivit. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". Din nefericire. profesorii. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare.. se prezinta foarte naturale si inofensive. sa evaluam si sa controlam tot timpul. oricat de banal poate aparea acest sfat. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. Dar. pentru a obtine o judecata independenta. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). Iar aceste valori ni se par foarte personale. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.Nu avem disponibilitatea. O data in plus. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. Cat despre raspunsurile automate. fiind obligati sa ne gandim. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. morala. dar nu disper. .Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). valori etc. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati.

exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Intr-adevar. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. stiind ca ce a dat nu este pierdut. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. in decursul istoriei. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. vorbind despre comunicare. am insistat asupra conceptului de "schimb". din teama de a capata o astfel de eticheta. Problema este ca.Legea nr. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. a permis formarea structurilor civilizatiei. in mod normal. etc. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). nerecunoscator. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. parazit. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv.2: Legea reciprocitatii De multe ori. Mai mult. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. le-am fi refuzat. ingrat.Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? . lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. fara indoiala. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros.

In realitate. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. scazand pretentiile. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare. in primul rand pentru ca. Sa vedem cateva exemple: . esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.daca sunteti vanzatori. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta. despre care am vorbit in numarul trecut. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. regula actioneaza . voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. fara sa ne dea nimic in schimb. pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. Cand este folosita bine. dati impresia ca renuntati la ceva. cercetarile au demonstrat ca. imi scad pretentiile. apoi. procedand astfel. . 100 $ pare mult mai putin. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. oricum. cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. nu in ultimul rand. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . pentru a anula diferenta? . astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . daca procedam invers. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII.Si nu s-a intamplat cumva.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. si. Sau. de la o discutie intre tata si fiu. atentie: cand aratati produsele. Evident.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. e bine sa cereti la inceput 200 $.

daca nu vreti sa fiti manipulati.Legea simpatiei Cateodata. pentru care nu ar fi .impotriva noastra). am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public. trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. de fiecare data. Ca o concluzie. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva.Legea simpatieiIdei de Afaceri. sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. dupa o inevitabila serie de proteste. . adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. nu mai sunt cadouri ci investitii. greve. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu.. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. cetatenii intra naivi in jocul acesta. vorbim despre mecanismele manipularii. Este de necrezut cum multi dintre noi. ca benzina va costa 5. care era. binenteles cifra dorita). dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi.Apropo de vanzatori.000 de lei litrul). Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. . LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 . care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. intalniri cu sindicatele etc. (de exemplu. cresc sansele de a incheia vanzarea). Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 .Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. Surprinde faptul ca.

pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. Sa nu ne mire. desigur. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. mai ales. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. de fapt. ci naivitatea incredibila a victimilor lor. cand cererea vine din partea unui necunoscut. cand sunt folosite in scop de manipulare. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. Si. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. 1.nevoie. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. In schimb. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie . De fapt. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. asa cum am mai spus. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. drept urmare. In loc sa pierdem timpul cu exemple. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. anume Legea simpatiei. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. de nici o explicatie. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. deci. Prin urmare. la fel. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. decat de la cineva care nu ne place deloc). ni se par mai talentate. originala. mai inteligente. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. daca sunt gasite vinovate de ceva. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. Legea nr. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare.

pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. zodia comuna etc. 3. La fel. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. il vor inventa pur si simplu). acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. desi ne par mici si nesemnificative. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. sunt elemente care. fel de a se imbraca. 5. adevarate sau presupuse. fara sa stam pe ganduri. incat suntem tentati sa credem. rezultatele sunt uluitoare! Daca. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. indiferent de cine ni le face. iar avantajul-reciproc. chiar daca nu aste nici o relatie . Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). chiar si atunci cand sunt false. 4. desi nu are nici o vina. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. in plus. Faceti cateva experimente in acest sens. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element. puse intotdeauna la patru ace. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. toate laudele. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. 2. stil de viata. acelasi loc de origine. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. trasaturi de caracter. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.vor fi persoane dragute. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. asemanarile de pareri.

. va va ajuta sa obtineti o reducere din partea . Cum sa ne aparam Desigur. intr-o relatie personala cu voi. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. stergand din mintea noastra. asocierile artificiale. voi reveni cu alta ocazie).logica intre ele). manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. toti barbati. Din acest motiv. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. la randul nostru. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. Asa ca. un automobil sau un aspirator. in plus. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta. un automobil sau un aspirator. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. practic.. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. le suntem simpatici. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. din pacate. Concret. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. apreciau ca un automobil este mai performant. fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. in reclame. Prin prisma celor scrise pana acum. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic).sa cumparati un calculator. pe cat posibil. orice. daca vreti sa cumparati un calculator. pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. respectiv pierde.

fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. reprezinta opera unui geniu. binenteles.. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. din toate punctele de vedere. .. veti avea rezultatele cele mai bune. pentru a le face comprehensibile marelui public. dar mecanismul de baza ramane acelasi. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. Evident. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".fondatorul Analizei Tranzactionale . el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. No comment! 2) in Italia. mental. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati.nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. elementele specifice se pot schimba. Pe de alta parte. dar cu un halat alb descheiat. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. fie ca este vorba de o discutie intre soti. statea o fata in bikini. nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. iar o alta fata. De aceea. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. Inca un "No comment". la treizeci de ani de la aparitia sa. tot in bikini. Apropo de asocieri de idei si publicitate. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne . in functie de mediu si de interlocutor. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte. nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. In carucior. il impingea. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste.patronului.

. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea. mai complet. Variatiunile sunt practic infinite.Tu nu esti OK" devine evidenta. si mai departe. functionarii de stat. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii.. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. mai ales. sanatatea. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. "lecturile mele". "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care. tinerii de azi. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK . . Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. sa te sustina si. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. cea mai nepotrivita). nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. " prietenii mei" etc.". Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea". la lucruri mult mai grave: " religia mea". <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza.. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"). seful. "stiloul meu".protagonistii pot reincepe la infinit. la randul lui. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). fara a-si modifica pozitiile. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. mai actual. "fiul meu". "culoarea pielii". asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. nu fac un joc psihologic. dintr-un punc de vedere general. Un ultim avantaj . in limita posibilului. taximetristii. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. "facultatea mea". este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima..fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema ."Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. "haina mea". sau ceva ce eu posed. Evident. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. In afara de aceasta. mancarea. asa cum am mai spus.

incercam doar sa te ajut!"). <<Da. culpabilizand Victima. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil."Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia.Binenteles. unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. in loc sa va felicite.. Este un joc extrem de raspandit. dar nu foarte daunator. de calitatea lucrului (altfel. <<Te-am prins. de la serviciu etc..>> . <<Uite mama. in acest moment. ci va cauta doar un pretext pentru critica. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. din cand in cand. Succesiv. chiar exagerand un pic meritele noastre. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. fir-ai tu sa fii.. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi. dar. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". ("Ce ingrat esti. Astfel. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. de ce te plangi? Daca nu exista un remediu..fie psihologic . ar colabora pentru gasirea solutiei). Nu este foarte grav. surprinzator. vor fi dezamagite si critice. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat.cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant . negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. in acest caz. (Salvator). Veti observa. ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie. cat de numeroase sunt acele persoane care.. cred. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic .>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca.. daca nu se practica in mod obisnuit. cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare.

. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. Aceasta. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios. in aceeasi situatie. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic."). "nu sunt. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele.Persoana cere o parere sau un sfat.. nu vezi ca am un picior de lemn").. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da.. se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. "nu am bani". <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale.. in acest caz. mai mult sau mai putin logic. "sunt. care traieste sau lucreaza cu B.). "nu am... au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. . Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund". Am spus "insidios" pentru ca.". "sunt negru". profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). izolat in pozitia de victima."). <<Picior de lemn>> Jucatorul care. dar. oricum.". asa cum se intampla in toate jocurile. poarta intr-adevar o proteza. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). Cu atat mai rau pentru tine.... dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. "nu am studii". uitand ca altii..").. demonstrand. A. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit.

care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor.il persecuta.practicat la toate nivelurile . unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. viata . in schimb. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. intre timp. fac rau celor apropiati. Daca. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. intr-un fel sau altul. ei. este jocul perfid al puterii .. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. in diverse roluri.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. in aceleasi conditii.si apoi totul reincepe. jucatorul hazardului. este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). Daca dintr-un punct de vedere psihologic. Binenteles. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . cum mi-a explicat el. chiar avand rolul de Persecutor activ. poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. pana la betia urmatoare . demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. m-a contrazis net. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. un prieten. de obicei. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! .) si care. impingandu-l astfel sa se descopere. Sotia. obezul.politic functional si productiv. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale.sau ceilalti .. psihiatric. dupa el..De fapt. Este unul din cele mai periculoase jocuri care. provoaca reactii violente. sau mai bine zis. Uneori reusesc . Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. Sau. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. el are dreptate.. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. eu nu reusesc. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!").pentru putin timp. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari.

. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat.Deseori. EU SUNT OK.). ii mangaie. atentie.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. sub pretextul cercetarii. fie sa-i criticam. Eric Berne jocul celui care. fara a le vedea pe ale sale. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. . data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". sa-i atacam.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. dupa un anumit timp. le vorbesc.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". nu lipsesc). unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. dupa ce i-a citit cartea. dar. cand sustin seminarii pe tema jocurilor...dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. mai degraba decat sa raspundem automat. nu se utilizeaza corect starea Adult. De ce? . cu siguranta. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . cu un mare simt al umorului. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. Pe deasupra.. Scopul cercetarii este de a verifica daca. lovindu-i din cand in cand. dupa cateva luni. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Cum se poate usor imagina. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila.. TU ESTI OK ? Psihologilor care. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. Adevarul este ca. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. Ca de obicei. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator).

nu ca saptamana trecuta. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. la radio au spus ca va continua pana duminica. de absenta tranzactiilor. in timp ce o insulta.Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. spectacole. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere.. mai mult sau mai putin comestibil. Ritualurile Sunt manevre de abordare. care se pot referi la timp. pot dura mult mai mult decat ritualurile. Schimburi de acest tip. pentru un bun echilibru psihofizic.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). moda. Dar s-o luam incet. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. Sa spunem ca un compliment. 2. Recreerea Frumoasa zi.. 1. Oricum. toti preferam ce este bun si ne place. evident. nu? Desigur. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . un salut. vacante. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". de preferinta stimuli pozitivi. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului.Multumesc. Eric Berne. In cercetarea noastra referitoare la strokes. .Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. un sarut sunt "strokes" pozitive. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. bine. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. 3. in ultima sa lucrare. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. cand a plouat tot timpul. primirea de stimuli externi. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). caracterizata. Dar dvs. sport. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. care nu reprezinta tranzactii reale.

Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes".OK. Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. scrierea unei scrisori si. Victima sau Salvator. evident. comerciala sau nu. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. 6. Contaminarea . In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. in acest caz negativa. 5. starile sinelui nu se manifesta clar. Deseori insa. dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. lucrul cu altii. 4. sincer si autentic. dupa cum vom vedea mai departe). cu greu. din cauza "coborarii garzii". mai presus de toate. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri").discutii ce se pot termina cu o lovitura. Este. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . intre fiinte umane si intre entitati sociale. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. ceea ce face dificila intelegerea lor.

Copilul ascuns: .obiectivitate . Adultul contaminat de Copil Discursul este rational.prejudecati. Adultul aparent: .logica .deschidere spre dialog Parintele ascuns: .entuziasm . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.impartialitate . Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.spontaneitate .principii . .afirmatii a priori . Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.norme .reflexie .ratiune Parintele ascuns: . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.rationalitate.prejudecati Copilul ascuns: .deschidere de spirit .impresii. Adultul aparent: . Adultul aparent: .sentimente .spontaneitate.

Excluderea starii Parinte: . Excluderea starii Copil: .absenta emotiilor . A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . B: Da. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus .Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.absenta simtului moral.absenta principiilor . Aceasta persoana este dura. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.Copil) Tranzactiile ulterioare .Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte .insensibilitate absoluta . severa. sefule! (Parintele afectiv .lipsa respectului pentru reguli . In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.

(De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu . . Eu nu sunt OK . sinergia.O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele."Eficienta in 7 trepte"). Si aici.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. concilianti.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate.A. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. nu merita sa te implici. extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. cooperarea.despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving . realizarea obiectivelor comune.Copilul rebel).Tu nu esti OK Este pozitia pasiva.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. pozitia aceea de Victima.Tu esti OK Este pozitia supusa. activitatea este slaba. nu se poate avea incredere in nimeni. timorat si nu la inaltimea situatiei. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale.Tu invingi" . in raporturile noastre cu ceilalti. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. Obiectivul principal este manipularea.Parinte). . a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Pozitia. Sentimentul care predomina este indiferenta. Este pozitia care permite relatiile productive. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. pozitia "non . Eu sunt OK . (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Eu nu sunt OK . B: Totusi il iau. a fi independenti. patru posibile relatii: Eu sunt OK .Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving . Avem deci. Conceptul OK .OK" va fi deci a celui care se va simti invins.

Eric Berne. .Cat e ceasul? Sapte. ai sti! . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? .A.Ea: Buna idee. . . Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. VICTIMA SAU SALVATOR . chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.Cum se intampla de obicei.Analiza tranzactiilor. cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. . si incercam sa analizam semnificatiile. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii.. vreau deci sa arat conceptele principale. prin opera unui psiho-terapeut american.. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". Analiza Tranzactionala cuprinde: .. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. incercand..El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.Unde este dosarul rosu? . chiar si cu putinele elemente furnizate. asa este! . Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa.Ai mare dreptate. AT.. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie".Daca ai fi mai ordonat.Analiza structurala. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.

Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. "Nu asa se face!". Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. in infruntarea existentei.. un grup sau o firma).Analiza pozitiei vietii. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. educatori si profesori (stare Parinte). continuand sa actioneze si asupra individului adult. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. o familie. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. mai mult sau mai putin constient. Ex. . sustine si incurajeaza.implinire profesionala .credinte . verificand daca sunt respectate. Starea Parinte se divide in: . care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. ci se refera la modele de comportament.casatorie . la care se refera normele sociale si metodele de evaluare.: "Nu stii sa faci nimic!". . de comportamente si emotii. Valorile transmise se refera la: ..ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . . Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite.bine si rau . consoleaza. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. Analiza structurala.Normatorul.traditii etc.. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). adica modele folosite de persoane.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui.Analiza jocurilor. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri.

Vocea e dulce si moderata. Se supune si executa ordinele primite. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. mai bine imbracate cu altceva". "Termina de infulecat ca faci indigestie".: "Scuza-ma daca te deranjez. Din punct de vedere fizic. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. maine trebuie sa te scoli devreme!". "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator." Copilul adaptat accepta regulile grupului.. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. Ex. "Astazi este destul de frig. nu este atat de important".. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. "Acel prieten nu e bun pentru tine". "imi pare rau! S-ar putea. ti-am adus ceea ce vrei". Ex.: "O sa fac eu treaba in locul tau. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale.: "Du-te-n pat.Ex. . Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. individuala sau colectiva. asteapta sa te invat ceva mai sigur". Tonul este echilibrat si ezitant. ca sa nu ti se intample ceva". Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. Vocea e calda. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. sfatuieste si are grija de copilul sau. dulce si linistitoare. respectandu-i insa autonomia.: "Asa poate fi periculos. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. gesturile sunt generoase si deschise. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. "Saluta-l pe vecin!". Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. Ex. "As prefera o cafea. dar daca nu se poate. Vocea este taioasa si dura. linistit si rezervat.

Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. plange. nu are prea multa pudoare. "Mi-e foame. satisfactii. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . Vocea este energica. insatisfactii. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. Ex. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. "Lasa-ma in pace!". descurajarii. Vocea este seducatoare si reflexiva. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. diseara facem nebunii. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente.: "Acum n-am chef!". fara indoiala". fricii. maniei. tonul adaptat cu situatia: rade. "N-am nevoie de tine. actioneaza liber. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate.se ia o decizie . dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar.". am chef sa-l demontez!". Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. opozitia nediscriminata. striga. isi foloseste in exprimare trupul. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului.se vrea a se rezolva o problema . Se exprima vijelios. nevoi.. dar este autonoma si independenta. pot reusi si singur!". "Daca faci asa o sa reusesti.. Ex. cumpara-mi o prajitura!". Individul manifesta dorinte. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. Avantaje: spontaneitate si energie. vocea este energica si furioasa. "Cine stie cum dracu' functioneaza. Ex. rational si obiectiv.se asuma propria responsabilitate . Privirea este vivace si luminoasa. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica.se hotarasc obiective .: "Mi-a venit o idee extraordinara". Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. "Wow.: "Bate campii!". placere si entuziasm.

-A. . ************************************************************* Cum am spus deja.. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator. studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. Ton clar dar inexpresiv. dar neutra. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii.se incepe o negociere .A: Unde este dosarul rosu? . "Deducem ca.Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. . ma joc").Ea: Buna idee.se doreste evaluarea unor rezultate . Pozitia corpului: dreapta si relaxata.se cauta o conciliere.B: Daca ai fi mai ordonat. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii..Cat e ceasul? Sapte. Tranzactie oculta. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate... (Parinte normator -> Copil).. . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. B raspunde cu o critica. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa.. Voce regulata si neutra..El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.". fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. .... ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult).. aceasta determina o mare serie de combinatii..". "Eu cred ca. Dialogul este aparent Adult .". .se cauta o solutie . asa este! Evident. Privirea este directa. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult..

O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. pentru ca. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile .W. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale.Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. (A. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. (R. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". in acelasi mod. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". tranzactie. Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". film. (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. "Victima". (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre.

sa exprim un sentiment. altfel vorbim doar pentru noi."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. inainte de orice chiar noua insine. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. este nevoie ca. Iata deci ca. ceea ce ar avea drept rezultat .psihologice". sa seduc.observarea rezultatelor. . sa stabilesc o relatie etc. 2. sa multumesc.absolut nimic.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. un avocat. pana cand se obtine rezultatul dorit. Tocmai de aceea. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare.in varianta cea mai optimista . Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. . fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. in primul rand. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". inainte de a deschide gura. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. .definitia obiectivului. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . Vi-l aduc din nou in atentie. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. . care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. Deci. sa dojenesc. sa cer ceva. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. sa informez.

Asadar.si reactionam in mod automat agresiv.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).Victima. toti suferim de o nesiguranta de fond . important este sa o facem in cunostinta de cauza. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale.Rodica Candea). decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. sau ne transformam in "victime". Din pacate. nu cel care ne asculta).De asemenea. Victima . varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. respectiv. Copil si Parinte in diversele lor forme. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult.Salvator etc. 3. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. infuriat."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. mai ales daca o face in maniera negativa. daca cineva este obosit. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. in maniera empatica. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. speriat. nu exista solutii simple. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. comportamentul nostru rational (Adult). distrat. Ne place sau nu. dupa cum am mai spus. daca este . s-a spus ca acestea simbolizeaza. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. ******************************** Evident. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi.chiar daca este mascata cu abilitate .

un inginer. Aceasta inseamna. 1. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. educator. incurajare. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. Se foloseste atunci cand laudam. Persecutor sau Salvator. 2. ceea ce nu va face. sustinere. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. insa. daca. 3. sa zicem. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. in situatia data. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere.Tu nu esti OK.fizica sau psihologica. Evident. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). incat va face obiectivul unui articol aparte.folosita intr-un moment oportun. In acelasi fel. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor.Copil. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. de exemplu. In acelasi mod. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. de exemplu. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). Tranzactia informativa si de solicitare . transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . comportamentul tau nu a fost eficace. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . In caz contrar. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. Evident. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment).

ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . ci din intuitia creativa. Cel mai dificil. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive.Copil. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . as fi imediat candidat la Premiul Nobel. chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". (Logica este un instrument ciudat. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. daca as cunoaste-o.Este cea clasica Adult . printre cele mai pozitive. Mai mult. vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail.Tu esti OK.Adult. Tranzactia Adult . prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. incat poate fi mentionata. fara a vi se transmite informatii. pentru a exprima sentimente si emotii. a prejudecatilor. este sa nu ne lasam inselati. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). 4. Totusi. dupa cum s-a mai spus. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?".Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate. 5. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. mai ales de noi insine.Adult. . cu toate acestea. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. unde se abordeaza subiectele preferate. Tranzactia Parinte . pe buna dreptate. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. in acest caz. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale.

Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. si asculta-i pe ceilalti. oricum tu esti cel care il concepe. o forta pura de sentimente. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Incearca sa fii fericit. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . este o forma a gandirii. Si daca ti-e clar sau nu. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. multe persoane lupta pentru idealuri mari. Anii rideaza pielea. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. este inca un lucru nemaipomenit.Tu esti OK.Dar nu te chinui cu imaginatia. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. Fii atent. este o conditie a vointei. este o capacitate a imaginatiei. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. Fii tu insuti. Spune adevarul cu calm si claritate. Evita persoanele vulgare si agresive. Avand in vedere faptul ca aici locuim. contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. si oriunde viata este plina de eroi. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. chiar si ei au o poveste de spus. Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi.Baltimora. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. Cu toate amagirile sale. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. acestea oprima spiritul. Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba.Ca de obicei. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. treburile ingrate si visele infranate. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. . Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse.

al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. tineri asemeni increderii in noi insine. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. Suntem tineri asemeni credintei noastre. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. batrani asemeni deziluziei noastre. Meritul apartine omului care se afla in arena. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii . neimblanzita provocare a evenimentelor. dubiul. care actioneaza pentru o cauza nobila. a omului si a infinitului. si care in cel mai rau caz. batrani asemeni temerilor noastre.Preocuparea. batrani asemeni indoielii noastre. bucuriei. maretimii si fortei naturii. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. daca greseste. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. cade cel putin glorios. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. tineri asemeni sperantei noastre. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. care lupta curajos. Cand totul va fi la pamant. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. neincrederea. care greseste si care poate cadea inca. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza.

Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. dar nici unul prea mult. . si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista.pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. Si tot ceea ce conteaza mai mult. intalnind Succesul si Infrangerea. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. vei fi un Om fiule. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. Daca reusesti sa-ti infranezi inima. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Daca pentru tine conteaza toti oamenii. si nervii.

Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Incurajarea 4. Invingatorul vs. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie.Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Ca cineva sa-mi netezeasca calea . Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Rindul meu 6. Sa fie gata cafeaua 5. Permisiunea 3. Invingatorul are intotdeauna un program. Inspiratia 2. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme.

masuri de siguransa mai adecvate 42. Ca locul ss fie mai inalt 34. Un dezastru 16. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. ca cineva sa ma descopere 41. Un horoscop mai favorabil 24. Ca leul sa doarma cu mielul 21. Ca cineva sa schimbe 9. sa am viziunea libera 36.7. Preavizul de doua minute 26. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. Celelalte reguli 8. Persoana potrivita 15. Reforma profesiunii forense 27. Despartirea de comun acord 22. sa inceapa semestrul 35. O cautare de prietenii mai buna 33. sa fie inlocuita prescriptia . doi slujitori tineri sau mai multi 31. Ca fii sa plece de acasa 19. Momentul razbunarii 11. Miine 30. Un moment mai bun 23. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. Indicii Dow Jones la 1500 20. Sa se intoarca tineresea 25. Un adevarat tap ispasitor 18. o lipsa a riscurilor 38. Alt timp 13. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. revizia mea anuala 32. Mai multe locuri deschise 10. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. Ca locul sa fie mai jos 12. Sa fie reales Richard Nixon 28.

ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. ca aceasta intilnire sa se termine 62.44. al rautatii. al ciumei. ca vintul sa se reimprospateze 74. sa . al incompetentei. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. sa scada un brevet concurent 55. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. un control mai bun al nasterilor 52. sa se epuizeze renta neocuparii 64. data viitoare . ca eul meu sa se imbunatateasca 58. al minciunii. curati. al injustitiei. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. sfirsitul saraciei. ca cineva sa ma observe 50. ca fiii mei sa fie atenti. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. sa se termine plata alimentelor 69. ascultatori si autonomi 75. sa predomine logica 79. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. cozi mai scurte in banca 73. anotimpul urmator 76. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. o cura pentru herpes/SIDA 46. sa se termine razboaiele 48. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. pe altcineva de incurcat 77. sa moara parintii mei(glumesc) 45. reintorcerea lui Chicken Little 56. un semn din cer 68. ca supusii mei sa se maturizeze 57. sa-mi restabilesc amorul propriu 67.fie recunoscuti. sa incasez creditele in scurt timp 63. noua mea carte de credit 60. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. ca dragostea mea sa renasca 49. acordorul pianului meu 61. primavara 65.

Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. De data aceasta. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. nu intunericul nostru. de aceasta data plin de pietris. Batrinul . Cind ne eliberam de temerile noastre. "Bine" adauga batrinul profesor. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . apoi spuse: " acum vom face un experiment". Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. In picioare. Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. ci in fiecare dintre noi. Nu doar in citiva dintre noi. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). toti laolalta. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. Cu atentie varsa nisipul in vas. ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. fabulos?* In realitate. plin de talent. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. noi.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. inconstient. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip.Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. batrinul scoase un recipient mare din sticla. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. magnific. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. "Bine" raspunse batrinul profesor. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca.

alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante.. m-as imbraca subtire. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. .. as visa mai mult. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" .. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. Se facu o liniste profunda. Dumnezeul meu. "Nu este aceasta. gindindu-se la tematica cursului. As asculta cind cei mai multi vorbesc.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii.. cel mai istet dintre elevii sai. Dumnezeul meu. ci odata cu uitarea. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. As pleca cand toti se distreaza. ca ii iubesc. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun.profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari.. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna.""Nu" raspunse profesorul. daca as avea un pic de viata. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. daca as avea o inima. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata. As dormi un pic. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. as sta treaz cind cei mai multi dorm. As da valoare lucrurilor. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina.

eu voi muri. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice.. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste . Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza..fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut..

dar o singura scuza.Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza.Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu. . . cu ceea ce aveti. Oricine continua sa invete ramane tanar.Rith Ross Faceti ceea ce puteti.Theodore Roosevelt . . chiar daca are 20 sau 80 de ani.Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran. . .Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi. 10 cifre si 7 note. ceea ce facem cu ele este important. .George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul.John Charles Salak Exista doar 3 culori. Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. acolo unde sunteti. Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. .

A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu. nu actioneaza niciodata. .. . .Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze.Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. ai oricum dreptate..Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze.John M. Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca.Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta. . pentru ca eu cred ca pot!" . . vei continua sa primesti ceea ce primesti.Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. fa-o si gata. Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.John M. . .Henry Ford " Pot .

Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau".Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata. Poate nu sunt perfecte. daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun. . Daca cunosti cum. atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata. altele pur si simplu sunt ingamfate. deseori il obtii.Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut. .Cresterea Unele persoane cresc responsabile. cind "mai intii si mai apoi" devin "acum".Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. cind "ar trebui" devine "trebuie". . . vei avea intotdeauna o slujba.John M.John Ruskin Decizii Eu iau decizii. vei fi un indrumator. . dar daca stii de ce. Capozzi Obiective . .

. Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa.Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. Rezultate . . .Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga. acel ceva nu se numeste munca. Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. .Charles M.Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura. .Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva.Macauley Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta.

Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele.. spune-mi ceea ce ai realizat. . nu este adevarat.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit.cum este o simfonie . indrumarea unui specialist. tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar. lucru din greu si. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla..Nu-mi spune cit greu muncesti. verbale si non-verbale. devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului. oricum. mai bine zis. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii.Henry D. mai presus de toate. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". fiind vorba despre raporturi personale. o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. .John M. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi . Capozzi ARTA DE A DEVENI SIMPATIC Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data.). Sa nu uitam: comunicarea. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. . in special cea paraverbala si non-verbala (care. implicand toate resursele de comunicare. Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" .se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce.

pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti.. apoi un ofiter din armata. Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. pentru cateva minute.. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. cu toate acestea. Acum faceti acelasi lucru. deseori. contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. probabil. situatia cu maxima precizie posibila. fara a ne simti. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu. instinctiv. va reactiona la comportamentul nostru. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. apoi cu un copil de cinci ani si. asupra valorilor. ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul.lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". Asadar. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul.. gesturile pe care le-ati facut. Evocati. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit.). Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs. ca si senzatiile pe care le-ati incercat. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit.. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. cu un extraterestru. la care va trebui. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile.). in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. Fara indoiala.. Mergand mai departe cu rationamentul. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. Cu un minimum de atentie. cu un star rock. sa fac referire. Bun. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. experiente: poate ca v-ati simti in . astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. asupra modului in care. privirea. de ce nu. ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul.

o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. Consecinta celor ce-am spus. converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. determina rezultatul final. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. cu cine va imparti succesul?). poate evidenta. Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul Constatandu-i importanta. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. Si atunci. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. cu un preot si nu cu un copil. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. lasand pentru moment la o parte diferentele. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). inainte de a examina diferite tehnici. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. Odata stabilita baza comuna de intelegere. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva. imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. dar din cauza careia. admitand reusita.largul dvs.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. . dupa cateva minute. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului. In afara de aceasta. orice obiectiv am hotari sa urmarim. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. din pacate. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume.

kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie". mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. succesiv. Imitarea (sau mai bine zis. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. intr-o conversatie particulara. Mentale . .Ritmul respiratiei. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. ca si in cazul mimicii. pentru a evita depasirea limitei constientului.Respectarea distantelor. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. importanta lor este.. acestea ne vor fi de un real folos. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. cu o tehnica potrivita. Verbale si paraverbale .Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. copierea se va face cu extrema atentie. cum. Fiecare persoana. incalcand-o. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere. el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. . fundamentala. . Fizice . Zona se descopera cu usurinta intrucat. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual.Si in acest caz. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). Si aici. are o zona proprie de distanta optima. in acelasi mod. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus..Pozitia corpului si gestica. (Procedeul "reflecta si ghideaza"). asupra caruia avem acum o imagine. oricum. fara a ni se spune insa.Tonul vocii si viteza. auditiv. care va fi descoperita si respectata.

Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: .rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea. .Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. care determina modul nostru de abordare a experientei. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic.mediului social . sau al unor articole. corect sau gresit.evenimentelor .. sa reactioneze in afara propriilor credinte... in mod normal.In acest caz este nevoie de o carte (pe care. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale. fiind absolut insuficient. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. . . Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza . Caci aceeasi valoare (libertate. o am in pregatire!). de fapt. Sa va prezint. independente de continut.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. un rezumat schematic. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. atunci..cunostintelor . asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. totusi. cadrul limitat al unui articol. .).efect (daca.. Principalele metaprograme sunt: .

Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Tema. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. Ele exprima credinte... Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva. pentru <<acasa>> Oricum. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident.. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia. Incercati. valori. atasamente. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Poate ca unii dintre dvs. nu stie de ce. in asteptarea marilor rezultate. apoi intrerupeti contactul. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. dupa cum am vazut in numarul din august. O data in plus. va propun un experiment preliminar. se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana... Daca. pe baza experientei mele. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. In acest moment.A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie". dupa cum cred eu. avand in vedere ca. Ceea ce eu pot spune. in acest moment. in special in ceea ce priveste tratativele comerciale. ele ne sunt cunoscute. observatiile personale vor reprezenta . Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale.

Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. insusindu-va.deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA . in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. aceste credinte. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice.cea mai buna experienta pentru dvs. Dar aceasta harta nu este realitate. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. distorsiune si generalizare. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte. pentru scurt timp. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. . cu atat mai mult fara suportul exemplului direct.deoarece.cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. sistemele de valori si credintele cuiva. Ca exercitiu de flexibilitate. dincolo de procedurile de selectie. A. dar nu mai simplu decat atat". ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. Am vazut deja ca mintea noastra. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene.

si care cere un studiu serios. care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. care. intotdeauna. uneori.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. Noi dam aici o versiune a Metamodelului. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. nume.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. chiar si acesta e un instrument complex. . California). CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Grinder si R. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. "Toti sunt impotriva mea". sintactic. mai ales cand nu stii exact ce cauti. Din opera lor. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". Sa le vedem pe rand. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. verbe. doar subintelese.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. din punct de vedere gramatical. nimeni. niciodata”. obligatii. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. Insa. cel mai bine este sa pui intrebari. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . pana cand J. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. . chiar daca acestea sunt. . unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul.Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei. comparative. semantic. chiar simplificat. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. Palo Alto. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale.

Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). exemple de cazuri precedente sau regulamente. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. nu se poate. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”.. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. in schimb. Inca o data. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). se exprima cu cuvintele: “trebuie. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. nu trebuie.” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. “intr-adevar intotdeauna?”. rationalizari. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. necesita. . “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. “Chiar nimeni?”. niciodata). “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. Un caz particular este verbul “A incerca sa. este nevoie. cu un cuvant: “Cum?”. incluzand toate expresiile echivalente.. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. cu toate variantele posibile.intotdeauna). in cazul verbelor. Pentru a intrerupe acest proces. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. VERBE In aceasta categorie. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). dar nu a funtionat”). iar aceasta poate fi obtinuta simplu. OBLIGATII Obligatiile. de obicei. ca si in urmatoarea.

in ambele cazuri. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. Sa ne obisnuim a gandi. Lumea . daca este de bunacredinta. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. “Inveti prea putin”. Din nou. se va simti descoperit. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. este aplicatia la dialogul nostru interior. “libertate”. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. “prea mult”. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). In schimb. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. se va afla in fata propriei confuzii. “Acest obiect e prea scump”. asteptati-va la reactii agresive si ostile. “mai rau”. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. din cazuri concrete. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”.Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. “prea putin” etc. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. sau furnizand justificari. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. sau sa elaborati solutii creative. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. ca aceste intrebari se infig ca spadele. “Este mai bine sa faci asa”. “dezvoltare”. va veti da seama. cand acesta a fost invatat corect. Ajunsi aici. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. In special la inceput.

. intr-un viitor apropiat. Nu a fost nevoie. el ne-a trimis articolul prin fax. (Red. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. legat de aceasta. caci avem si noi "italienii" nostri. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. italian . totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. iar unul pentru ceilalti”. Intrucat. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. Cunoscator al Romaniei si al.. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. dar. simpatic care. impreuna cu noi. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). In fond. Inchei.. intr-o maniera mult simplificata. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. .) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. functionarea creierului uman. prin traditie si realitate.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. sa-i acordam o zi in plus. Asteptam cu interes opiniile dvs. despre Programarea NeuroLingvistica. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. in limba italiana. cu un citat dintr-un anonim persan. Bruno s-a aflat in Genova. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente.. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. deci.Statele Unite ale Americii. in perioada predarii materialelor pentru revista.contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica. Sa analizam. situam taramul tuturor posibilitatilor .

stimulul kinestezic . care va fi in mod necesar unica si personala. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. pe baza lor. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra.zgomotul pasilor sai. In acelasi timp. intra un caine dand din coada. ne vom afla intr-o confuzie totala. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. La un moment dat. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. dar nu rational si logic in mod necesar. O persoana incepe sa-l mangaie. . De fapt. niciodata o descriere perfecta.imaginea cainelui.Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). tactili (sau. va fi decis un anumit comportament. mai bine zis. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa.mirosul). Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. (Daca eu spun "casa". stimul-ul auditiv . o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. toti stiu ce vreau sa spun. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii. dintre acestia. maraitul etc. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . auditivi.

faceti-o si voi si asa mai departe). fraze ca: "asta nu-mi suna bine". Dar. "astazi vad totul in negru". puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. in afara de o doza buna de amuzament. Va garantez. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). are si un mod personal de a prelucra informatiile. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". ca prin pas catre o comunicare mai buna. mai presus de toate. "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.. sa adaugam ca fiecare persoana. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. de "eficienta". "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. sa descoperim acest mod. probabil. pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). In concluzie. propria comunicare. "este un contrast strident". in acelasi mod. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. Pentru a comunica eficient trebuie. Toti va vorbesc de "libertate". altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. altele celor auditive. In schimb. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. "dezvoltare". Spor la treaba ! . O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. "prosperitate".. deci. nu v-ati gandit niciodata. va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. deci. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. "pace". "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea".Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. "simt lumea pe umerii mei". Or.

recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire).Domnule motan. aveti putina rabdare). dar vei ajunge. -. imi este indiferent. numai sa ajung totusi undeva. . raspunse motanul. . A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. mai mult sau mai putin mari..in ceea ce ma priveste. mai mult sau mai putin importante. . pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate... daca vei merge atat cat trebuie. spuse Alice.Atunci.. de siguranta personala). Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. H. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. incerca sa explice Alice. fiecare drum este bun. Fiecare dintre noi. in orice moment. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. "Alice in tara Minunilor". psihologice (apartenenta la un grup. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita.. .FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie.Ah. pe care il vom defini ca "stare dorita". raspunse motanul. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. as bea o bere = stare dorita. fara indoiala. spuse motanul. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. de L. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un .

fie constient. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). persoanele necesare. mai rau. veleitati. in caz contrar. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. prin definitie. timpul necesar precum si banii necesari). dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit).: vreau sa invat limba engleza. este nevoie sa schimbam strategia. astfel as putea. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. nu obiective. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. si aceasta este. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. in mod sigur. se pare ca nu ajunge nicaieri. in mod sigur.. astfel as putea sa fac multi copii. au ca scop un obiectiv. Toate actiunile noastre. astfel as putea cauta de lucru. Nici un obiectiv nu este independent. .. Sa vedem de ce.). este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. aparand simultan doua intrebari: 1. astfel as putea castiga bani. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. dorinte. motivul pentru care multa lume. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. astfel voi putea sa ma casatoresc. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). chiar daca lucreaza din greu. insa importanta sa este majora. In caz contrar vom avea visuri. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex.proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. fie inconstient si.

pe curand! . sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. pot sa decid care sunt pasii de urmat. zambind.Masurabil .Creierul nostru. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. evident raspunsuri incorecte sau confuze. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. Deci. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. va rog. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. Dupa cateva crize de inceput. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna.. cu o programare incorecta sau confuza va da. auzi. obiective.Realist . trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. in final.Specific .a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. Si atunci. pasii necesari. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate.Accesibil . Aici.. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil.Temporal (bine stabilit in timp). Probabil. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. ca un computer. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . intrebarea este: Ce voi vedea.

despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. oferim astazi o vedere de ansamblu. se impune o paranteza. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. este acela al SCHIMBULUI. mai bine . dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. nu trece nici macar o zi. primul principiu general. cu satisfactie reciproca. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. metode nu sunt vanzatori profesionisti. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis.. Cand se impun tratative de vanzare. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. atingerea respectivelor obiective. pentru a vinde orice. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. Inainte de a intra in miezul problemei. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. cum sa devii miliardar). Dincolo de orice metoda. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. Ca in orice alta stiinta umana. lasand specificul sa se formeze in mod natural. daca. Si atunci. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios. in 1981. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. asadar.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. despre tehnicile in domeniu. mai apoi. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. cel putin in Occident. secrete. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat.FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. ca o consecinta a acestora. de referinta. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. oricui.chiar mult mai bine . astazi toti poseda un calculator dar cand. extraordinara si miraculoasa. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. Dupa cum am afirmat in primul articol. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV.. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. In caz contrar. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. dar. scump si dificil .

nu va fi pentru dvs. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. sunteti cordial si amabil. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. totusi. intr-o economie de piata. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. asa a si fost). (Amintiti-va . sub toate aspectele. sunteti punctual la intalniri. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. sa identificam. deseori nu expresa si de multe ori irationala. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. deoarece. in mod sigur. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. tineti mostrele in ordine. ci mai curand raspunsul la o nevoie. cunoasteti perfect produsul etc. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. adaptate la situatia specifica. ceea ce este mai rau. agreati. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. rezolvati-le rapid.de utilizat. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. de oferit. tineti la zi evidenta clientilor. Nu se vinde un computer ci ordinea. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. eficienta. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. promiteti numai ceea ce puteti respecta. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. decat un impediment in afacerile viitoare. rapiditatea. o escrocherie si. Si. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. de fapt. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. tocmai de aceea. Inchisa fiind aceasta paranteza. Daca aveti probleme in acest sens.

. in cazul in care vor fi satisfacute. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. In al doilea rand. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs.. cu alte cuvinte. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. 5.. de aceea.. cu ajutorul produsului dvs.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. aceasta tehnica este deosebit de puternica." In rest. invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. el va incheia intelegerea. ceea ce doriti dvs. vor fi satisfacute. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi. auditivi. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului .In schimb.". Reformuland cererea clientului. reprezinta un ajutor formidabil. In caz afirmativ. si. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. faceti-l sa vizualizeze situatia. kinestezici). pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. ati obtinut un prim acord. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. va va fi mult mai usor .. prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. este datoria dvs. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea.ceea ce va va spori increderea in dvs. insiva.permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. 3..odata intelese dorintele si ambitiile clientului . pentru obiectul respectiv. ati limitat discutia la putine puncte precise.. Rezulta ca. 2. corect anticipate. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. 4. . Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. este. gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. Utilizata la momentul oportun. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte).

amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. ci solicitati o forma de legatura.Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). 7. non verbale). Poate fi un telefon. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. chiar banala. pentru viitor. valori. nu va limitati sa salutati. in schimb. paraverbale. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. In orice caz. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. Pe de alta parte. informatii etc. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. . pentru a primi altceva: idei. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. pe tot parcursul tratativelor. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. experiente. Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. pe care fiecare o are si care contine judecati. nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. indiferent de client. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. credinte etc. o intalnire. 6. o expediere. In putine cuvinte. este vorba despre mentinerea. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. fac parte din marele domeniu al comunicarii. totul s-a terminat cu bine. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. important este sa mentineti relatia cu clientul. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. Cunoscand toate acestea. lucruri. Daca. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs.nu uitati aceasta). Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. acasa . la randul lor. In asteptarea viitorului articol.

protectie. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. (Voi nu veti cumpara in mod cert. om) sau social (firma. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. natural sau social (mancare. Tehnica comunicarii si vanzarii.). stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. In ciuda acestui fapt.. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. munca. a fiecarei activitati umane. dar nu de a face oricum. Dar. atunci cand le-ai inteles. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. Si atunci. Pentru a le obtine. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. este ca. si anume. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. pentru inceput. diferite informatii etc. Evident. ceva ce va inspira dubii). Ca fiecare tehnica complexa. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. De exemplu. in consecinta. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. totusi. iubire. cu consecinte dezastruoase. ci de a face bine. informatii. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. pentru a face un schimb echilibrat (bani. nu se poate invata numai din carti. de a crede in produsul pe care il vinde. .. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. reflectind la natura lumii. desi in aparenta realitatea este complexa. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista.). cu atat mai putin din reviste. dealtfel. in loc sa vorbesc de tehnica. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui.Dincolo de orice tehnica. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.

care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. 2. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. care este comunicarea. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. se pun imediat trei intrebari: 1. bineinteles. Tot ceea ce eu fac. cand conduc automobilul. deci.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). de exemplu).Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. . Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. dar este intrebarea cea mai importanta. cu entitati sociale etc. accesibil interlocutorului. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. imediat!". Ca un corolar al celor de mai sus. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. 3. implica "comunicarea" sau. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). De exemplu. la fel. si subliniez "tot". Ajungem astfel la nucleul central. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. nu-i vina sa. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Comunicare cu persoane. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. dar si cu masini. (Daca cineva ma intelege gresit. ci este vina mea. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. 3. (Cat costa un suras sincer?. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. la conceptul-cheie al existentei.

Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. miscarea. ci "cum spui". 38% are loc la nivel paraverbal (ton. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. 2. Logic 2. 3. Cu toate acestea. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. deci pentru a fi intelesi de aceasta. comunicarea poate fi eficace. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual..care este totusi un lucru foarte simplu. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. viteza de rostire. Daca insa intre niveluri exista contradictii. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Paraverbal 3. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. imbracamintea etc. De aici. volum. paraverbal si nonverbal. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1.Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). mesajul transmis nu va avea efectul scontat. de exemplu. in cazul sau. haina nu ar mai face pe om.. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. Intotdeauna uitam de ele. sa utilizeze un computer. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. pozitia. care este infinit mai complexa decat computerul. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". Sau. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. . o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). Nonverbal Dintre acestea. dar am exagerat. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal.).

. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. spuse regina. regina mea. 2. cu riscul de a parea evident si banal. Legat de aceasta. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram.Asta pentru ca nu ai experienta. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. insa trebuie sa crezi! . s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. totul ni se pare bun si pozitiv. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. daca suntem bine dispusi.Dar. Cand aveam varsta ta. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. credeam chiar si patru lucruri imposibile. si nu ai fost bine educata. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. Adevarata problema este ca. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. capital sau fizic. mai mult sau mai putin constient.Desigur ca este imposibil. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. 3. in intalnirile noastre viitoare. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. pentru a gasi solutii. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . se schimba interpretarea noastra. Important este ca. raspunse Alice. in timp ce realitatea nu se schimba. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. In acest caz sa spunem ca. Despre toate acestea. independent de interpretarea mea. varsta. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. ci in sistemul de credinte (principii).In primul rand. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. spuse regina.

Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. 5. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. Silvio Berlusconi. dar are o importanta fundamentala. sacrificand prietenii. Succesul nostru. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. (Va amintiti modelul TOTE?). 3. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol.In orice situatie. ca Ford sau Onassis. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. . Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. reuseste urmarind anumite proceduri. 6. au mers insa mai departe. 4. nu asteapta daruri din cer. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. Munca este ceva distractiv. Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. chiar si cel exprimat in bani. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. ci dimpotriva. 7. chiar si in cea mai dramatica. Cand urmarim pe cineva din afara. distractiile si odihna. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Este o consecinta a ideii precedente. exista doar rezultate. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. 2. aveau o pregatire scolara limitata. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. Nu exista esecul. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. Cine doreste sa obtina rezultate.

multe alte credinte care ne pot fi utile. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. 2. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. circumstantele decid pentru mine. Deci. Munca este o povara si un blestem din ceruri. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. 6. Voluntarul devine un pic ingrijorat. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. desigur. si ca dvs. . 4. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . raspunzand unui anunt din ziar. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 .aceasta nu va produce nici o centima. atentie. Si experimentul incepe. Daca dau faliment o data. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. chiar daca nu este util nimanui. pentru fiecare raspuns incorect. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". 3.. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios.Legea Autoritate Sa presupunem ca. Daca nu v-am convins. care se tine la Facultatea de Psihologie. Coordonatorul experimentului. 7. 5. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase.Legea AutoritateIdei de Afaceri. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. anume pe dvs. Subliniez inca o data. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. un profesor de la facultate. ii spune respectivului ca va avea un partener. nu vor avea nici efect permanent. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Exista. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire.

loviti cu picioarele in pereti de durere. 240 V. la 120 V tipati. Victima. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. 45 V. vroiau sa plece. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. e alb la fata.. 255 V. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus". Explicatia? . el a fost facut in realitate acum 20 de ani. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. Legea nr. experimentul nu le placea deloc. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. in ciuda suferintei evidente a "victimei". ajungand sa administreze socul maxim de 450 V.. Socurile incep sa fie dureroase. 60 V. 270 V. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. Va rugati. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator.. Poate parea de necrezut. dar coordonatorul ii cere voluntarului.5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. o mica tresarire.. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V.. sa continue. evident. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare. raspundeti la intamplare.Dupa cateva raspunsuri corecte. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat.. nu primea nici un soc electric. nimic grav. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. pe un ton ferm. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus.. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun.. Partenerul dvs. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar.

medici.. a comertului. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. la birou . experti. experti. . Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. intr-adevar. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: .) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. politicieni. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire. . la scoala profesorilor. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti. decat sa procedam dupa capul nostru. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. in plus.sefului etc. judecatori. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. in mod sigur.ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune. in majoritatea cazurilor. lucru extraordinar de usor de realizat. pentru ca ni se pare nepoliticos.politistilor. .. de exemplu in armata sau intr-un spital. Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca. riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. pe strada . ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"). extrem de usor de contrafacut. ci este executat fara discutie).Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. a stiintei etc. cu atat mai putin dezvoltarea societatii.

.. dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. de cereale. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. "asa e rezultatul de la calculator". In acelasi context. in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol. sau. pentru ca "asa este regulamentul". articol in ziar. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor".. adica de a incerca sa tineti ochii deschisi . --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte. inainte de Revolutie.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute. de cauciuc etc. cercetari timp de 10 ani. dupa zece ani de studiu asupra a 4. cu rosiile.500 de persoane. stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti. mai modern.500 de persoane." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. o controla cineva? Apropo.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. cu alte cuvinte detine o autoritate reala. 4. nu exista solutii simple. n-are consecinte majore. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat. un prieten mi-a povestit ca. poate sa fie cinstit si de buna credinta. De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie. Cum putem sa ne aparam Din nefericire.).. va repeziti imediat la piata sa luati rosii. Greselilor expertilor ar umple sute de carti. Faceti un experiment cu prietenii dvs. o universitate americana. "acestea sunt ordinele". O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica... pentru ca avea nu stiu cate tone de otel. in fine. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Si. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui.. au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei. probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University.

Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 . Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. si care. am fost de acord si.com | http://www. mult mai naiv. a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200.Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi.737 staff@leader-communications. 13-193 . As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . . care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole".000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. Back © Bruno Medicina Leader Communications srl . datorita vietii mele sociale foarte active. cu fusta scurta. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare. In realitate insa. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. 095/810. Nu putem pune in discutie orice autoritate. desigur. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.si sa va pastrati independenta de gindire.P.Bucuresti Tel. Binenteles.C. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. Era o zi de vara. mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. cum usor va puteti imagina. de la o discoteca la un teatru etc.leader-communications.Legea coerenteiIdei de Afaceri. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face.

indiferent daca pozitia lui are sens si. credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.am platit legitimatia ca un idiot perfect. verbal sau in scris. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs. Capcana aceasta. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi. Un vanzator care isi cunoaste meseria. aceea de coerenta. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic. fara s-o folosesc. niciodata.. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare.. Legea nr. Cate doriti? Victima: aaa. deseori. in ciuda evidentei contrariului.. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". binenteles. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea.. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat . o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului. Desigur. in legatura cu ceva. aaa. Vanzatorul: Perfect.. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. iii. Primul tip de coerenta este cea "publica"..? Victima: Da. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste.

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. care trebuie rezolvata cat mai repede.. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin. Manipulatorul: Foarte bine.. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. mult mai puternica: cea interioara. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. nu-i asa? Victima: Desigur. cu cartile. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca. dar este mult mai usor sa dati bani. anume in doua etape. pot sa obtin practic orice de la voi. Ca sa fiu mai bine inteles. pentru voi insiva..direct oferta lui. ci fata de propria voastra constiita. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator). Daca se intampla asa ceva. Stiti. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata. dar puteti). se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva).. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Se poate sa admiteti asa ceva. voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri . va trebuie un motiv foarte convingator.

procedand coarent. in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs. trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. intrebarile ar putea fi in genul urmator: . automat. preocupat de soarta mediului inconjurator. In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". Ca sa puteti scrie ceva decent. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur. Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate. Peste o saptamana. cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta. ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe.. Pe urma. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si.? . ca sa nu spun ca nu exista deloc.Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? . devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care.pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da. pentru a castiga.. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. pentru a-i fi mai usor sa va incurce. evident. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). asa este. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.

" "Vezi. pierzind adesea timp si bani? . nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici.. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . Va promit un viitor articol pe aceasta tema. cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. spre nedumerirea novicelui: "Frate. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru.. Cand s-au intilnit a doua zi. permisiunea parintelui staret.. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem. s-au hotarit sa ceara. la randul nostru. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. dar. oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. dupa masa. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. aici ai gresit.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si.Legea contrastuluiIdei de Afaceri. eventual. obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 . mie staretul mi-a interzis sa fumez. calugarul fuma linistit.

incat. care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. principiile prezentate aici. binenteles. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. In acest articol. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. De exemplu. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. fara a ne face un calcul global. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. alt sens. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia. pana la spalatorul de parbrize din intersectie.. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. Fara a merge insa chiar atat de departe. Este natural. sa ne supunem autoritatii etc. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta. ca si in cele urmatoare.Exista. tehnici strict manipulatoare. un lucru poate capata dimensiuni . avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca. fie si inconstient.. si noi procedam la fel. La fel. binenteles. Ca urmare. daca cineva ne face un cadou. Aceste programe functioneaza. de obicei. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie. pentru a constrange la un comportament determinat. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti. Legea nr. sa ne tinem de cuvant. dupa cum am scris in mai multe randuri. Si. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.

pe numarul viitor. de exemplu. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. ci si insesizabil. vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt.000 $. unde vom analiza legea nr. vanzatorul incepe sa va arate. intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. Costa doar 500 $!". Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. imi lipseste spatiul pentru alte exemple. viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica. Sau. excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului.diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).. specific maestrului de arte martiale. alte facilitati (150 $) si. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive.000 $. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. Dupa ce vad aceste porcarii. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. si dotarile suplimentare: radio (200 $). Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. multe dintre ele foarte instructive si distractive. in final. pe rand. Nu credeti? Hm. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. telecomanda (100 $). La revedere. Din pacate. in oricare zona a orasului. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator..2. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. a obligatiei .000 $.

O lucrare actuala. dar singura nu va obtine decat consensuri firave. directi. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Oricare ar fi mesajul prezentat. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. logos. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. mesajul este mai usor de vizualizat. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. sunteti usor de urmarit. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). veche de 2. LEGEA DOVEZII SOCIALE . dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). iar daca va ajutati si cu exemple. de inteles.si a revansarii. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere. pathos. Daca aveti o logica in vorbire. Daca nu inspirati incredere si integritate.ethos. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. foarte importanta. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. Asadar. trebuie sa fiti clari. ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. simpli. evident. apelati la acest model simplu . Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul). spune Aristotel. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. nimeni nu va fi dispus sa va creada. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. Fiecare element este necesar.

Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. vedeti un grup de persoane care se uita in sus. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Cum va imbracati. nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. . Ce faceti? Evident. . nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. .la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. .desigur.trebuie sa va duceti la o petrecere. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?". Si. va uitati si voi in sus. cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Exemplele sunt nenumarate. dar de ce. totusi. Dar daca aceasta este opinia publicului.in timp ce mergeti pe strada. Legea nr. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. Sa vedem cateva: . un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. plicticoasa si iritanta. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem. anume legea "dovezii sociale". si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva.nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des.

in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas.. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. pe cat de greu va oferiti primii. foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv. desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante.. . atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului").Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole. .oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii. probabil). Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. binenteles. cateva exemple: .. ..in toate ocaziile cand va cere bani.cand o anumita actiune necesita voluntari.citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs. In aceasta idee. n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.). pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. ... Din nou.

o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". pune punct oricarei discutii. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". Care este explicatia? Cum am mai spus..d.). la fel cum poate arata pe cineva care. din cand in cand.m. descoperind cum poate zugravii fara bidinea.a. cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.. sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". Daca este facuta cu eleganta. cu public.3) punerile in scena dupa modelul american. Unicul sfat posibil este sa incercati. "societate bolnava". din punct de vedere al vanzarilor. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. Iar succesul acestor prezentari. Daca tot vorbim de televiziune. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. "criza valorilor" s. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. iar publicul scoate urlete de entuziasm. fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat. Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? . Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume. Traind in societate. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). prin mimica. sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici.

Cu mintea de pe urma. Ca o paranteza. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. Cum am mai spus. din moment ce nimeni nu face nimic. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. asta nu are legatura cu afacerile. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste.Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. chemati o ambulanta!". ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. nazismul sau comunismul fara a reactiona. cu sacou albastru. binenteles. am fi intervenit imediat. desigur. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? . dvs. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. facand o cerere precisa. Astfel. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". timpul trece). dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Fara a ne incurca cu teoria. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. daca ni se face rau pe strada. repede. directa. unui singur individ. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Cum nu ne place sa ne facem de ras. daca am fi fost singuri. dar si foarte precis: "Va rog. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. facem si noi la fel. Si. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. si ceilalti vor proceda la fel. totul este in regula. daca nimeni nu se misca. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si.

el va propune ceva aproape identic.Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. in functie de locul in care ne gasim . ca de obicei. fiecare. Sa vedem cateva: . acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. E adevarat. un procedeu pe cat de subtil. de obicei. in consecinta. la un pret mai mare. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". . In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). pe atat de necinstit . Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr.anume. cum nu se poate sa plecati cu mana goala. bineneteles. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. sunt nenumarate. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. Exemplele. Cum stie orice student la economie. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. Dar.O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite. cum ar fi vanzarea "usa la usa". Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.

daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. Autoritatea. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.. . Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. mai mult sau mai putin reala. publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". 2. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. ******* Teoretic. din cand in cand. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament. Ca urmare. pe ecran apare un semnal luminos si. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. beneficiati de o reducere. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat. Coerenta. pentru a fi opriti de cenzura. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). . Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. Insuficienta. Reciprocitatea. . chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). cand cenzura cinematografica mai avea un sens.O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!".. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. Simpatia. Dovada Sociala. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard".Cu ani in urma.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. . ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. in conditii normale.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda.

Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. se prezinta foarte naturale si inofensive. Nu avem disponibilitatea. Dar realitatea este ca. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. ne place sau nu. Dar. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. Iar aceste valori ni se par foarte personale. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. nu. Evident. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. O data in plus. profesorii. valori etc. dar nu disper. oricat de banal poate aparea acest sfat. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. Cat despre raspunsurile automate. pentru a obtine o judecata independenta.Desigur. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. pe zi ce trece. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie.. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. ele reprezinta deseori modalitatea cea . morala. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. Din nefericire. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2.

a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. Legea nr. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. la momentul potrivit. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). ingrat. . Intr-adevar. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. nerecunoscator. fiind obligati sa ne gandim. vorbind despre comunicare. etc. dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. parazit. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. in mod normal. am insistat asupra conceptului de "schimb".mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. sa evaluam si sa controlam tot timpul. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. Problema este ca. in decursul istoriei. a permis formarea structurilor civilizatiei.2: Legea reciprocitatii De multe ori. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. fara indoiala. stiind ca ce a dat nu este pierdut. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). din teama de a capata o astfel de eticheta.

de la o discutie intre tata si fiu. Mai mult. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . despre care am vorbit in numarul trecut. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare.Craciunul tocmai a trecut. imi scad pretentiile. e bine sa cereti la inceput 200 $. fara sa ne dea nimic in schimb. apoi. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . Sa vedem cateva exemple: . in primul rand pentru ca. lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? .Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $. dati impresia ca renuntati la ceva. Cand este folosita bine. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. In realitate.le-am fi refuzat. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva. . esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. pentru a anula diferenta? . scazand pretentiile. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. Sau. astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul.

neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. daca procedam invers.pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.Apropo de vanzatori. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. si. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. cercetarile au demonstrat ca. care era. regula actioneaza impotriva noastra). pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. ca benzina va costa 5. atentie: cand aratati produsele. nu in ultimul rand.000 de lei. adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. procedand astfel. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. cetatenii intra naivi in jocul acesta. intalniri cu sindicatele etc. Evident. cresc sansele de a incheia vanzarea). . de fiecare data.Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern. cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. . volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Surprinde faptul ca. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. binenteles cifra dorita). dupa o inevitabila serie de proteste. Este de necrezut cum multi dintre noi. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. nu mai sunt cadouri ci investitii. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos. greve. dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. . (de exemplu. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. oricum. .daca sunteti vanzatori. Ca o concluzie. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.000 de lei litrul). daca nu vreti sa fiti manipulati. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si.. 100 $ pare mult mai putin. sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public.

de fapt. In schimb. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. mai ales. decat de la cineva care nu ne place deloc). Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. desigur.Legea simpatiei Cateodata. asa cum am mai spus. anume Legea simpatiei. De fapt. cand sunt folosite in scop de manipulare. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. pentru care nu ar fi nevoie. mai inteligente. 1. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. Legea nr. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. de nici o explicatie. Si. originala. vorbim despre mecanismele manipularii. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. . fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. ni se par mai talentate. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. cand cererea vine din partea unui necunoscut. Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 .Legea simpatieiIdei de Afaceri. In loc sa pierdem timpul cu exemple. ci naivitatea incredibila a victimilor lor.LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 .

puse intotdeauna la patru ace. in plus. zodia comuna etc. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. drept urmare. sunt elemente care. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. Sa nu ne mire. acelasi loc de origine. adevarate sau presupuse. rezultatele sunt uluitoare! Daca. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. stil de viata. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.Prin urmare. la fel. La fel. Faceti cateva experimente in acest sens. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. indiferent de cine ni le face. deci. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. 4. 2. incat suntem tentati sa credem. daca sunt gasite vinovate de ceva. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. toate laudele. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. 3. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. chiar si atunci cand sunt false. fara sa stam pe ganduri. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. trasaturi de caracter. fel de a se imbraca. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de . asemanarile de pareri. desi ne par mici si nesemnificative.

orice. toti barbati. le suntem simpatici. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. intr-o relatie personala cu voi. voi reveni cu alta ocazie). iar avantajul-reciproc. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. la randul nostru.element. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta. e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. in reclame. chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele).. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. 5. respectiv pierde. practic. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. il vor inventa pur si simplu). apreciau ca un automobil este mai performant. . O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. pe cat posibil. stergand din mintea noastra. desi nu are nici o vina. asocierile artificiale. Din acest motiv. fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic). Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea.. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. Cum sa ne aparam Desigur. manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. Asa ca. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi.

Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti .Concret. In carucior. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. daca vreti sa cumparati un calculator. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. tot in bikini. statea o fata in bikini.. nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea.nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne . pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni.sa cumparati un calculator.fondatorul Analizei Tranzactionale . va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. No comment! 2) in Italia. va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. . Prin prisma celor scrise pana acum. il impingea. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul.. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. Apropo de asocieri de idei si publicitate. la treizeci de ani de la aparitia sa. iar o alta fata. un automobil sau un aspirator. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. binenteles. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. dar cu un halat alb descheiat. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". mental. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte. Inca un "No comment". in plus. un automobil sau un aspirator. veti avea rezultatele cele mai bune. din pacate.

. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea.fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema . "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve.intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. Evident. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. nu fac un joc psihologic. din toate punctele de vedere. la lucruri mult mai grave: " religia mea". "lecturile mele". Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. " prietenii mei" etc. elementele specifice se pot schimba. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. mai ales..protagonistii pot reincepe la infinit. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. "culoarea pielii". sau ceva ce eu posed. el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. dintr-un punc de vedere general. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". "haina mea". Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK . "stiloul meu". va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care.Tu nu esti OK" devine evidenta. Evident. fara a-si modifica pozitiile. in limita posibilului. si mai departe. este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. Pe de alta parte. fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. dar mecanismul de baza ramane acelasi. "facultatea mea". reprezinta opera unui geniu. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. Variatiunile sunt practic infinite. victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. mai actual. In afara de aceasta. se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. mai complet. fie ca este vorba de o discutie intre soti. Un ultim avantaj . asa cum am mai spus. cea mai nepotrivita). in functie de mediu si de interlocutor. asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui.. nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. pentru a le face comprehensibile marelui public. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea". <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza. "fiul meu".". Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea.

cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant ."Sa nu te mai vad niciodata pe aici").fie psihologic . cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"). ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor. sa te sustina si. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. ("Ce ingrat esti. culpabilizand Victima. chiar exagerand un pic meritele noastre. incercam doar sa te ajut!"). <<Uite mama... dar nu foarte daunator. sanatatea. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia. Este un joc extrem de raspandit. Nu este foarte grav. taximetristii. Binenteles. nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. cred. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. <<Te-am prins. la randul lui. tinerii de azi. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. fir-ai tu sa fii. chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). Succesiv. (Salvator)... daca nu se practica in mod obisnuit. seful. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi. de ce te plangi? Daca nu exista un remediu. de la serviciu etc.>> . functionarii de stat."Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. mancarea. in acest moment. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic . unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. din cand in cand. Astfel. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie.

"sunt negru"... <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. au . se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. "nu am bani". nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat.. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic.. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict.".. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios. in acest caz. dar.. asa cum se intampla in toate jocurile. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. "nu am studii". "sunt.Consta in a observa modul in care se comporta (in munca. ci va cauta doar un pretext pentru critica. uitand ca altii. care traieste sau lucreaza cu B. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare.. nu vezi ca am un picior de lemn"). Am spus "insidios" pentru ca. dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. poarta intr-adevar o proteza. in loc sa va felicite. de calitatea lucrului (altfel.". vor fi dezamagite si critice. Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. demonstrand. "nu sunt. <<Da. negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat.. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund".>> Persoana cere o parere sau un sfat. mai mult sau mai putin logic. in aceeasi situatie. A. oricum. in acest caz. ar colabora pentru gasirea solutiei).."). profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent).... <<Picior de lemn>> Jucatorul care. Aceasta. izolat in pozitia de victima... Veti observa. Cu atat mai rau pentru tine. surprinzator."). situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). "nu am."). cat de numeroase sunt acele persoane care. dar.

<<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. dupa el. este . m-a contrazis net. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. provoaca reactii violente.. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. viata . cum mi-a explicat el. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. Uneori reusesc .sau ceilalti .obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului. Binenteles. Daca dintr-un punct de vedere psihologic.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale.).practicat la toate nivelurile . de obicei. nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". in diverse roluri. Este unul din cele mai periculoase jocuri care. obezul. De fapt.si apoi totul reincepe... in aceleasi conditii.il persecuta. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. pana la betia urmatoare . un prieten.) si care. intr-un fel sau altul. fac rau celor apropiati. impingandu-l astfel sa se descopere.pentru putin timp.. chiar avand rolul de Persecutor activ. este jocul perfid al puterii . Sau. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. intre timp. psihiatric. eu nu reusesc. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. jucatorul hazardului.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. sau mai bine zis. Sotia. aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea).

fie sa-i criticam. fara a le vedea pe ale sale. in schimb.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". . lovindu-i din cand in cand.dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa. TU ESTI OK ? Psihologilor care. ei. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. ... cand sustin seminarii pe tema jocurilor. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila.). Pe deasupra.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact.. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. ii mangaie. sub pretextul cercetarii..politic functional si productiv.. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori. le vorbesc. nu se utilizeaza corect starea Adult. Ca de obicei. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. dar. atentie. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . cu un mare simt al umorului..dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). Daca. dupa ce i-a citit cartea. nu lipsesc). Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. . se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. EU SUNT OK. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. cu siguranta.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. el are dreptate. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. sa-i atacam. Eric Berne jocul celui care. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". Adevarul este ca. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator). mai degraba decat sa raspundem automat.

Eric Berne. 2. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. 3. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. Dar s-o luam incet. un salut. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. un sarut sunt "strokes" pozitive. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. pentru un bun echilibru psihofizic. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. Ritualurile Sunt manevre de abordare.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. de absenta tranzactiilor. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. care nu reprezinta tranzactii reale.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. toti preferam ce este bun si ne place. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. in ultima sa lucrare. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. mai mult sau mai putin comestibil. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. evident. in timp ce o insulta. dupa cateva luni. Recreerea . 1. putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke".Multumesc. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. caracterizata. primirea de stimuli externi. In cercetarea noastra referitoare la strokes. de preferinta stimuli pozitivi.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. bine. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.Scopul cercetarii este de a verifica daca. dupa un anumit timp. Cum se poate usor imagina. Sa spunem ca un compliment. Dar dvs.

lucrul cu altii.. ceea ce face dificila intelegerea lor. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. evident. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". sincer si autentic. scrierea unei scrisori si. la radio au spus ca va continua pana duminica.OK. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". din cauza "coborarii garzii". care se pot referi la timp. Este. Schimburi de acest tip. vacante. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. comerciala sau nu.Frumoasa zi. 5. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . ************************************* . Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. Victima sau Salvator. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. cu greu. in acest caz negativa. mai presus de toate. intre fiinte umane si intre entitati sociale. Oricum. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. spectacole. dupa cum vom vedea mai departe). permitand deci un schimb de "strokes" mai important. nu ca saptamana trecuta. cand a plouat tot timpul. discutii ce se pot termina cu o lovitura. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. pot dura mult mai mult decat ritualurile.. 4. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. nu? Desigur. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. sport. 6. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). moda. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc.

deschidere spre dialog Parintele ascuns: . Deseori insa.impartialitate .obiectivitate . Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Copilul ascuns: . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.logica .rationalitate. Adultul contaminat de Parinte si de Copil .spontaneitate .entuziasm . dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.norme . starile sinelui nu se manifesta clar.principii . Adultul aparent: . Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.reflexie .sentimente .prejudecati. Adultul aparent: . Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.deschidere de spirit .Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult.afirmatii a priori .impresii.

Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus . B: Da.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. Excluderea starii Copil: .spontaneitate. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.insensibilitate absoluta .in spatele aparentului adult. persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. sefule! (Parintele afectiv . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.ratiune Parintele ascuns: . Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.Parintele normator) .absenta simtului moral. Excluderea starii Parinte: . severa. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. Adultul aparent: . Aceasta persoana este dura.absenta emotiilor .lipsa respectului pentru reguli .prejudecati Copilul ascuns: .absenta principiilor .absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.

Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. concilianti. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil .Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . Pozitia. a fi independenti. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. patru posibile relatii: Eu sunt OK . Este pozitia care permite relatiile productive. pozitia aceea de Victima. a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca.Parinte). A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. Sentimentul care predomina este indiferenta. Obiectivul principal este manipularea. pozitia "non .Tu esti OK Este pozitia supusa. in raporturile noastre cu ceilalti. sinergia. cooperarea. Eu nu sunt OK .Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. Si aici. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu .OK" va fi deci a celui care se va simti invins. activitatea este slaba. Avem deci. timorat si nu la inaltimea situatiei. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . Eu nu sunt OK .Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia.Copilul rebel). nu merita sa te implici. realizarea obiectivelor comune. nu se poate avea incredere in nimeni. B: Totusi il iau. extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii.Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. . Eu sunt OK . Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.

alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. si incercam sa analizam semnificatiile.Tu invingi" ...Daca ai fi mai ordonat."Eficienta in 7 trepte").Unde este dosarul rosu? . Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. prin opera unui psiho-terapeut american. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. incercand.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.A. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR.. . ai sti! ...Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving . facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi).Ai mare dreptate.. Cum se intampla de obicei. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. asa este! . Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving .despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. VICTIMA SAU SALVATOR .Ea: Buna idee.Cat e ceasul? Sapte. . . chiar si cu putinele elemente furnizate. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. . pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. Eric Berne.Conceptul OK .A.

Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie.Analiza tranzactiilor. o familie. vreau deci sa arat conceptele principale. Analiza structurala. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. in infruntarea existentei. . AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). Starea Parinte se divide in: .casatorie . Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri.Normatorul. . o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. .bine si rau . ci se refera la modele de comportament. . Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. Analiza Tranzactionala cuprinde: .Analiza structurala. .AT. Valorile transmise se refera la: . mai mult sau mai putin constient. un grup sau o firma). consoleaza. continuand sa actioneze si asupra individului adult. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza.credinte . la care se refera normele sociale si metodele de evaluare.traditii etc. de comportamente si emotii. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. adica modele folosite de persoane. chiar daca uneori are defectul de a fi simplista.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.implinire profesionala . poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. educatori si profesori (stare Parinte). care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei.Analiza pozitiei vietii. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.Analiza jocurilor. sustine si incurajeaza.

"Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. "Termina de infulecat ca faci indigestie". maine trebuie sa te scoli devreme!". Vocea e calda.: "Du-te-n pat. ca sa nu ti se intample ceva".: "Asa poate fi periculos. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. "Nu asa se face!". asteapta sa te invat ceva mai sigur". Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. Ex. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!".: "O sa fac eu treaba in locul tau. sfatuieste si are grija de copilul sau. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. Ex. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.. gesturile sunt generoase si deschise. respectandu-i insa autonomia.. Ex.Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. "Acel prieten nu e bun pentru tine". Copilul adaptat . Ex. mai bine imbracate cu altceva". "Saluta-l pe vecin!". dulce si linistitoare. verificand daca sunt respectate. Vocea este taioasa si dura. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. individuala sau colectiva. "Astazi este destul de frig. Din punct de vedere fizic.: "Nu stii sa faci nimic!". Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.

Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern. linistit si rezervat. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Se exprima vijelios. satisfactii. "imi pare rau! S-ar putea. isi foloseste in exprimare trupul. pot reusi si singur!". dar daca nu se poate. "N-am nevoie de tine.Corespunde la atasament copilul docil. "Wow. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism.: "Bate campii!". Vocea este seducatoare si reflexiva. nu are prea multa pudoare.. ti-am adus ceea ce vrei". "As prefera o cafea. vocea este energica si furioasa. fricii. Vocea este energica. Ex.." Copilul adaptat accepta regulile grupului. opozitia nediscriminata. maniei. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. Starea Adulta .: "Scuza-ma daca te deranjez. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. "Mi-e foame. nevoi. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Se supune si executa ordinele primite. Ex. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere.. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. cumpara-mi o prajitura!". Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. Ex. actioneaza liber.: "Mi-a venit o idee extraordinara". Privirea este vivace si luminoasa. Ex. diseara facem nebunii. "Lasa-ma in pace!".". Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. Individul manifesta dorinte. insatisfactii. nu este atat de important". striga. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. fara indoiala". tonul adaptat cu situatia: rade. plange. descurajarii. Tonul este echilibrat si ezitant. Vocea e dulce si moderata. "Cine stie cum dracu' functioneaza. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei.. "Daca faci asa o sa reusesti. Avantaje: spontaneitate si energie. am chef sa-l demontez!".: "Acum n-am chef!". placere si entuziasm.

"Eu cred ca. . Voce regulata si neutra. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii..se asuma propria responsabilitate .se incepe o negociere .. -A.. asa este! Evident. . dar neutra. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Privirea este directa.. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). Ton clar dar inexpresiv. rational si obiectiv. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.se vrea a se rezolva o problema . aceasta determina o mare serie de combinatii.Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui...se cauta o solutie . Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. dar este autonoma si independenta.B: Daca ai fi mai ordonat.. . Starea adulta se activeaza de obicei cand: . O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale..". Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.se doreste evaluarea unor rezultate . (Parinte normator -> Copil). Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. ************************************************************* Cum am spus deja. "Deducem ca.se ia o decizie . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. B raspunde cu o critica.se hotarasc obiective . studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala.se cauta o conciliere. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii.".Cat e ceasul? Sapte.".A: Unde este dosarul rosu? .

Tranzactie oculta. (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. (A. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura.. Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". "Victima". O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. Dialogul este aparent Adult . decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment.W. in acelasi mod. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. . (R. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare". ma joc").. Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". film.. eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie".Ea: Buna idee.. tranzactie. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". (din intelepciunea populara) . Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor"..Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da.

. Deci.definitia obiectivului.Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. sa dojenesc. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". . . Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. inainte de orice chiar noua insine. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . inainte de a deschide gura. .in varianta cea mai optimista . sa multumesc. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. Iata deci ca.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. sa stabilesc o relatie etc. sa informez. ceea ce ar avea drept rezultat . Tocmai de aceea. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. sa cer ceva. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. pana cand se obtine rezultatul dorit. Vi-l aduc din nou in atentie. sa seduc. sa exprim un sentiment. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. tinand cont de cele relatate in ultimele articole.absolut nimic. este nevoie ca. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. in primul rand. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. pentru ca. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". care pot da mai multa lumina decat un morman de carti."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie.observarea rezultatelor.

pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr. Din pacate. 3. Victima . A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor .Rodica Candea).Victima. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. Asadar. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. un avocat. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic.si reactionam in mod automat agresiv. . Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru.2. ******************************** Evident. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes"."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. speriat. mai ales daca o face in maniera negativa. distrat. important este sa o facem in cunostinta de cauza. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. dupa cum am mai spus. nu cel care ne asculta). daca cineva este obosit.Salvator etc. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. De asemenea. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. toti suferim de o nesiguranta de fond . veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. altfel vorbim doar pentru noi.chiar daca este mascata cu abilitate . In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. in maniera empatica. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. Ne place sau nu. infuriat. nu exista solutii simple. sau ne transformam in "victime". amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta.

un inginer. Aceasta inseamna. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. insa. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . de exemplu. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. ceea ce nu va face. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. respectiv. In caz contrar. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. Evident. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. 2. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ.Tu nu esti OK. 1. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. de exemplu. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. incat va face obiectivul unui articol aparte. in situatia data. Copil si Parinte in diversele lor forme.Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. Se foloseste atunci cand laudam. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. educator. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. daca. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. sustinere. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. incurajare. comportamentul nostru rational (Adult). s-a spus ca acestea simbolizeaza. sa zicem. In acelasi fel.Copil. . comportamentul tau nu a fost eficace. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK .Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . Persecutor sau Salvator. daca este folosita intr-un moment oportun. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor").

as fi imediat candidat la Premiul Nobel. dupa cum s-a mai spus. pentru a exprima sentimente si emotii.Tu esti OK. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . Tranzactia Adult .Parinte . In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. este sa nu ne lasam inselati. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult . este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta.vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca.Adult. In acelasi mod. care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. Evident.Copil. mai ales de noi insine. Cel mai dificil. (Logica este un instrument ciudat. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. daca as cunoaste-o. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. 3. 4. a prejudecatilor. in acest caz. Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. ci din intuitia creativa. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. cu toate acestea. Totusi. Mai mult. este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". Tranzactia Parinte .fizica sau psihologica. 5. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane).Adult.

si oriunde viata este plina de eroi. Fii tu insuti. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. Avand in vedere faptul ca aici locuim.Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi. fara a vi se transmite informatii. Spune adevarul cu calm si claritate.Tu esti OK. Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse.Dar nu te chinui cu imaginatia. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. si asculta-i pe ceilalti. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. multe persoane lupta pentru idealuri mari. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. unde se abordeaza subiectele preferate. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie. treburile ingrate si visele infranate. Fii atent. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". Cu toate amagirile sale. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici.Baltimora. incat poate fi mentionata. pe buna dreptate. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. Si daca ti-e clar sau nu. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Evita persoanele vulgare si agresive. chiar si ei au o poveste de spus. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. Incearca sa fii fericit. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. oricum tu esti cel care il concepe. datata 1692 Texte . Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. printre cele mai pozitive. Ca de obicei. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. este inca un lucru nemaipomenit. contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut. acestea oprima spiritul.

batrani asemeni temerilor noastre. Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. tineri asemeni increderii in noi insine. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. neimblanzita provocare a evenimentelor. bucuriei. tineri asemeni sperantei noastre. a omului si a infinitului. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. dubiul. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii.Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. care lupta curajos. Anii rideaza pielea. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. Meritul apartine omului care se afla in arena. daca greseste. si care in cel mai rau caz. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. neincrederea. Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd . dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. care actioneaza pentru o cauza nobila. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. care greseste si care poate cadea inca. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. este o forma a gandirii. al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. batrani asemeni indoielii noastre. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. este o capacitate a imaginatiei. maretimii si fortei naturii. este o conditie a vointei. Cand totul va fi la pamant. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. Preocuparea. o forta pura de sentimente. batrani asemeni deziluziei noastre. Suntem tineri asemeni credintei noastre. cade cel putin glorios.

Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. Si tot ceea ce conteaza mai mult.Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. si nervii. si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. dar nici unul prea mult. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. Daca reusesti sa-ti infranezi inima. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi . Daca pentru tine conteaza toti oamenii. intalnind Succesul si Infrangerea. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. vei fi un Om fiule. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise.

Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. Invingatorul vs. Cel care pierde are intotdeauna o scuza. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Invingatorul are intotdeauna un program. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: .este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei.

Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. sa inceapa semestrul 35. Incurajarea 4. Un adevarat tap ispasitor 18. Rindul meu 6. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului . Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate 29. Permisiunea 3. Miine 30. Un moment mai bun 23. Preavizul de doua minute 26. Sa fie reales Richard Nixon 28. Reforma profesiunii forense 27. sa am viziunea libera 36. Sa fie gata cafeaua 5. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. Alt timp 13. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. Inspiratia 2.1. Sa se intoarca tineresea 25. Celelalte reguli 8. Persoana potrivita 15. Ca leul sa doarma cu mielul 21. O cautare de prietenii mai buna 33. Ca cineva sa schimbe 9. Indicii Dow Jones la 1500 20. Ca fii sa plece de acasa 19. Despartirea de comun acord 22. Ca locul ss fie mai inalt 34. Momentul razbunarii 11. Un horoscop mai favorabil 24. Mai multe locuri deschise 10. Ca locul sa fie mai jos 12. doi slujitori tineri sau mai multi 31. revizia mea anuala 32. Un dezastru 16.

sa se atenueze anumite dureri si boli 72. cozi mai scurte in banca 73. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. al injustitiei. ascultatori si autonomi . aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. un semn din cer 68. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. al rautatii. o cura pentru herpes/SIDA 46. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. al minciunii. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. ca cineva sa ma observe 50.fie recunoscuti. sa se termine plata alimentelor 69. masuri de siguransa mai adecvate 42. primavara 65. ca dragostea mea sa renasca 49. ca fiii mei sa fie atenti. un control mai bun al nasterilor 52. acordorul pianului meu 61. sa fie inlocuita prescriptia 44. al criminalitatii si aluziilor ofensive 54.37. sa scada un brevet concurent 55. al ciumei. sa se termine razboaiele 48. o lipsa a riscurilor 38. reintorcerea lui Chicken Little 56. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. ca vintul sa se reimprospateze 74. sa moara parintii mei(glumesc) 45. ca cineva sa ma descopere 41. sa se epuizeze renta neocuparii 64. ca supusii mei sa se maturizeze 57. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. curati. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. sa incasez creditele in scurt timp 63. noua mea carte de credit 60. al incompetentei. sfirsitul saraciei. sa . ca aceasta intilnire sa se termine 62.

magnific. batrinul scoase un recipient mare din sticla. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. apoi spuse: " acum vom face un experiment". Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. Nu doar in citiva dintre noi. ci in fiecare dintre noi. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. anotimpul urmator 76. In picioare. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. fabulos?* In realitate. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. plin de talent. Ceea ce ne sperie este lumina noastra. Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas. Batrinul profesor ridica din nou . nu intunericul nostru. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. sa predomine logica 79. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". de aceasta data plin de pietris. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. noi. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi.75. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. inconstient. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. pe altcineva de incurcat 77. Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . Cind ne eliberam de temerile noastre. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra.

Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. "Bine" raspunse batrinul profesor. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata. Se facu o liniste profunda. Dumnezeul meu. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. toti laolalta. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. As asculta cind cei mai multi vorbesc. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. "Bine" adauga batrinul profesor. Cu atentie varsa nisipul in vas. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si . cel mai istet dintre elevii sai. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. "Nu este aceasta. as sta treaz cind cei mai multi dorm. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh. De data aceasta. as visa mai mult. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul.""Nu" raspunse profesorul. gindindu-se la tematica cursului. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. As da valoare lucrurilor. timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. As dormi un pic. m-as imbraca subtire. daca as avea o inima. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. As pleca cand toti se distreaza.privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata.

. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat . Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi. As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii.. DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni Am cerut. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. daca as avea un pic de viata. Dumnezeul meu... fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul...N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna. ci odata cu uitarea. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti.. ca ii iubesc. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. eu voi muri.sarutul incarnat al petalelor lor.. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza.

Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara. Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. . . . Oricine continua sa invete ramane tanar. chiar daca are 20 sau 80 de ani.Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza. dar o singura scuza. .George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. .Rudyard Kipling Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu.Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran.Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi.

John M. acolo unde sunteti. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze.John Charles Salak Exista doar 3 culori. . A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu.. cu ceea ce aveti. 10 cifre si 7 note. . vei continua sa primesti ceea ce primesti..Henry Ford " Pot . pentru ca eu cred ca pot!" . fa-o si gata.Rith Ross Faceti ceea ce puteti. . .Virgilio . . .Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze.Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. ai oricum dreptate. Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.. ceea ce facem cu ele este important.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci.Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. . nu actioneaza niciodata.

dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata. . se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut.Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta.Roberto Re Perfectiune Viata este ciudata. atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. Cresterea Unele persoane cresc responsabile. Poate nu sunt perfecte.John M.Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia. cind "ar trebui" devine "trebuie".Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut. . daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun. . cind "mai intii si mai apoi" devin "acum". .John Ruskin Decizii Eu iau decizii. . .Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau". deseori il obtii. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca. . altele pur si simplu sunt ingamfate. Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi.

Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta. . Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa.Macauley . acel ceva nu se numeste munca. vei avea intotdeauna o slujba. .Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. . si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca.Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva.Daca cunosti cum. Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta. .John M. . vei fi un indrumator.Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura. .Charles M. dar daca stii de ce. Capozzi Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga.

cum este o simfonie . devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in . indrumarea unui specialist. oricum. Capozzi ARTA DE A DEVENI SIMPATIC Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data. spune-mi ceea ce ai realizat.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. . Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" .Henry D. Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti. Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii. tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele. o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau. fiind vorba despre raporturi personale. aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla..John M. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . . mai bine zis. lucru din greu si.).se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?".Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. . nu este adevarat. mai presus de toate..

ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul.. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. Acum faceti acelasi lucru. pentru cateva minute.. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. cu un extraterestru. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite.). pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. in special cea paraverbala si non-verbala (care. contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. cu un star rock. fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit. apoi cu un copil de cinci ani si. situatia cu maxima precizie posibila. de ce nu. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile. Mergand mai departe cu rationamentul. asupra valorilor. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. deseori. va reactiona la comportamentul nostru. Cu un minimum de atentie.hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului.). tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit. fara a ne simti. cu toate acestea. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. Evocati. Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu. Sa nu uitam: comunicarea. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". Bun.. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. sa fac referire. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). . gesturile pe care le-ati facut. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. asupra modului in care. ca si senzatiile pe care le-ati incercat.. implicand toate resursele de comunicare. privirea. verbale si non-verbale. astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. Asadar. ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu.. probabil. la care va trebui. apoi un ofiter din armata. instinctiv. propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs.

imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). Fara indoiala. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta. Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul Constatandu-i importanta.Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. dar din cauza careia. cu cine va imparti succesul?). este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. cu un preot si nu cu un copil. Consecinta celor ce-am spus. sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. inainte de a examina diferite tehnici. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. orice obiectiv am hotari sa urmarim. majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. In afara de aceasta. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. din pacate. Si atunci. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. converseaza ca doi vechi prieteni! . dupa cateva minute. Odata stabilita baza comuna de intelegere. admitand reusita. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. poate evidenta. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti.

Atunci. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului. lasand pentru moment la o parte diferentele. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. Fizice . Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. care va fi descoperita si respectata. auditiv. . el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.Pozitia corpului si gestica. . Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. succesiv.. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. Am vorbit despre aceasta in numarul din august. Imitarea (sau mai bine zis. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific. cu o tehnica potrivita.Respectarea distantelor. incalcand-o. cum.Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. Fiecare persoana. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace.. Zona se descopera cu usurinta intrucat. Si in acest caz. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. asupra caruia avem acum o imagine. este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. determina rezultatul final. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere. fara a ni se spune insa. Verbale si paraverbale . . Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus. (Procedeul "reflecta si ghideaza"). in acelasi mod. are o zona proprie de distanta optima. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie".Ritmul respiratiei. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. acestea ne vor fi de un real folos. intr-o conversatie particulara.

independente de continut. oricum. corect sau gresit. un rezumat schematic.Tonul vocii si viteza. totusi.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. atunci. Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care. pentru a evita depasirea limitei constientului. sau al unor articole. Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. cadrul limitat al unui articol. fundamentala. importanta lor este. ..).. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza . de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.. ca si in cazul mimicii. Principalele metaprograme sunt: .. Sa va prezint. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic.. fiind absolut insuficient. copierea se va face cu extrema atentie.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale.Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. care determina modul nostru de abordare a experientei. Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau. . Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: .. Si aici. Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica.Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite. Caci aceeasi valoare (libertate. de fapt. o am in pregatire!). .efect (daca.

pentru <<acasa>> . inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru.. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. In acest moment. Daca. Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). in special in ceea ce priveste tratativele comerciale.cunostintelor . nu stie de ce. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. sa reactioneze in afara propriilor credinte.mediului social . atasamente. Ele exprima credinte.. in mod normal.. iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Tema.. Ceea ce eu pot spune.evenimentelor . Poate ca unii dintre dvs. pe baza experientei mele. este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie".. asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare). Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie". ele ne sunt cunoscute. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. in acest moment. valori. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia. se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana.rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea.. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale.

Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte. insusindu-va. incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. O data in plus. avand in vedere ca. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. dupa cum am vazut in numarul din august. rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. A. apoi intrerupeti contactul. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Incercati. ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.deoarece. va propun un experiment preliminar. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil. pentru scurt timp. Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. dar nu mai simplu decat atat". Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. dupa cum cred eu. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite.Oricum. Dar aceasta harta nu este realitate. sistemele de valori si credintele cuiva. un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. in asteptarea marilor rezultate. Ca exercitiu de flexibilitate. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs.deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre . Am vazut deja ca mintea noastra. aceste credinte. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul.

Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. . Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". semantic. nume.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. din punct de vedere gramatical. Din opera lor. obligatii. "Toti sunt impotriva mea".GENERALIZAREA .exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. care. comparative. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. mai ales cand nu stii exact ce cauti. Noi dam aici o versiune a Metamodelului. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. Palo Alto. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. distorsiune si generalizare. chiar si acesta e un instrument complex. chiar simplificat. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. cel mai bine este sa pui intrebari.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita. . Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. dincolo de procedurile de selectie. Grinder si R. verbe. . In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. sintactic.cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . pana cand J. California). care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. Insa. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita. sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". si care cere un studiu serios.

“Chiar nimeni?”. cu un cuvant: “Cum?”. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. . cu toate variantele posibile. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. uneori. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. nimeni. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. “intr-adevar intotdeauna?”. VERBE In aceasta categorie. in schimb. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”). exemple de cazuri precedente sau regulamente. intotdeauna. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). ca si in urmatoarea. incluzand toate expresiile echivalente. necesita. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. doar subintelese. OBLIGATII Obligatiile. de obicei. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”.intotdeauna). niciodata”. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. nu trebuie. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. iar aceasta poate fi obtinuta simplu. invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. Pentru a intrerupe acest proces. in cazul verbelor. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). rationalizari.Sa le vedem pe rand. chiar daca acestea sunt. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). este nevoie. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. nu se poate. se exprima cu cuvintele: “trebuie. niciodata).

” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. sau furnizand justificari. sau sa elaborati solutii creative. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. In schimb. va veti da seama.Un caz particular este verbul “A incerca sa. dar nu a funtionat”). Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. Inca o data.. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. “Este mai bine sa faci asa”. “prea putin” etc. in ambele cazuri. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. “Acest obiect e prea scump”. “dezvoltare”. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. se va afla in fata propriei confuzii. “mai rau”. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”. din cazuri concrete. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste. se va simti descoperit. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”. In special la inceput. asteptati-va la reactii agresive si ostile. .. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). daca este de bunacredinta. Din nou. “Inveti prea putin”. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. ca aceste intrebari se infig ca spadele. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. “libertate”. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. “prea mult”.

Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. cu un citat dintr-un anonim persan. in limba italiana. Sa ne obisnuim a gandi. Cunoscator al Romaniei si al. el ne-a trimis articolul prin fax. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre. prin traditie si realitate.Statele Unite ale Americii. Inchei.Ajunsi aici. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde.. Intrucat. . (Red. iar unul pentru ceilalti”.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de economia de piata autentica. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Asteptam cu interes opiniile dvs.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . Nu a fost nevoie. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Bruno s-a aflat in Genova. despre Programarea NeuroLingvistica. la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente.. simpatic care. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. impreuna cu noi. legat de aceasta.. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. intr-un viitor apropiat. caci avem si noi "italienii" nostri. dar. italian . cand acesta a fost invatat corect. in perioada predarii materialelor pentru revista.. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. situam taramul tuturor posibilitatilor . a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. este aplicatia la dialogul nostru interior. sa-i acordam o zi in plus.

stimul-ul auditiv . Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. . va fi decis un anumit comportament. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. Sa analizam. In acelasi timp. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. functionarea creierului uman. De fapt. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. care va fi in mod necesar unica si personala. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare.imaginea cainelui. adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. dintre acestia. stimulul kinestezic . Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. tactili (sau. intra un caine dand din coada. intr-o maniera mult simplificata.zgomotul pasilor sai. dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii.In fond. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. pe baza lor. mai bine zis. deci. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. dar nu rational si logic in mod necesar. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). La un moment dat. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. O persoana incepe sa-l mangaie. auditivi.mirosul). Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. maraitul etc.

incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. sa adaugam ca fiecare persoana. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. in acelasi mod. ca prin pas catre o comunicare mai buna. "pace". altele celor auditive. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. Or. are si un mod personal de a prelucra informatiile. O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. ne vom afla intr-o confuzie totala. . altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta.Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. "dezvoltare". "este un contrast strident". "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. propria comunicare. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. toti stiu ce vreau sa spun. In concluzie. este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual". In schimb. "astazi vad totul in negru". intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. niciodata o descriere perfecta. in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). sa descoperim acest mod. Pentru a comunica eficient trebuie. pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. Toti va vorbesc de "libertate". Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea". (Daca eu spun "casa". "simt lumea pe umerii mei". pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. deci. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. "prosperitate"... Subliniez faptul ca despre orice as vorbi. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei). deci.

mai mult sau mai putin importante. in orice moment. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie. va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. . fiecare drum este bun. raspunse motanul. de "eficienta".. Dar. Fiecare dintre noi. aveti putina rabdare).Atunci. fara indoiala.. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. . in afara de o doza buna de amuzament. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. spuse motanul.. pe care il vom defini ca "stare dorita". imi este indiferent.. -. de L. psihologice (apartenenta la un grup. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. probabil.Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. raspunse motanul.. daca vei merge atat cat trebuie. faceti-o si voi si asa mai departe). incerca sa explice Alice. spuse Alice.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care.Ah. nu v-ati gandit niciodata. . Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. mai presus de toate. . "Alice in tara Minunilor". H.in ceea ce ma priveste. numai sa ajung totusi undeva.Domnule motan. mai mult sau mai putin mari. dar vei ajunge. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. de siguranta personala).Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . . Va garantez.

. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament.). dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. astfel voi putea sa ma casatoresc. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex.. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. . as bea o bere = stare dorita. au ca scop un obiectiv. prin definitie. fie inconstient si. fie constient. Nici un obiectiv nu este independent. insa importanta sa este majora. astfel as putea cauta de lucru. in caz contrar. aparand simultan doua intrebari: 1. Sa vedem de ce. este nevoie sa schimbam strategia. Toate actiunile noastre. astfel as putea castiga bani. Ce vreau sa obtin (TE)? 2. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). persoanele necesare. astfel as putea. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. timpul necesar precum si banii necesari).Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? Lucrul cel mai important. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). in mod sigur. astfel as putea sa fac multi copii. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins.: vreau sa invat limba engleza.

modul in care va ganditi si actionati si cand anume. veleitati. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. obiective. Dupa cateva crize de inceput. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. Si atunci. nu obiective. evident raspunsuri incorecte sau confuze. intrebarea este: Ce voi vedea. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. Creierul nostru. se pare ca nu ajunge nicaieri. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. Aici.A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. chiar daca lucreaza din greu. dorinte. in final.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. si aceasta este. in mod sigur. motivul pentru care multa lume. va rog. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. pot sa decid care sunt pasii de urmat. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: . auzi. cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. pasii necesari. Probabil. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . cu o programare incorecta sau confuza va da. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. Deci. In caz contrar vom avea visuri. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment. mai rau.Specific . ca un computer.

de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. secrete. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. de referinta. pentru a vinde orice.. . Dincolo de orice metoda. cel putin in Occident. Inainte de a intra in miezul problemei.. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. oricui. cum sa devii miliardar). fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. Ca in orice alta stiinta umana. Dupa cum am afirmat in primul articol. ca o consecinta a acestora. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere.Accesibil . fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine.Realist . Si atunci. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. oferim astazi o vedere de ansamblu. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. metode nu sunt vanzatori profesionisti. este acela al SCHIMBULUI. dar. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. primul principiu general. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. se impune o paranteza. asadar. Cand se impun tratative de vanzare. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. lasand specificul sa se formeze in mod natural. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. atingerea respectivelor obiective..Temporal (bine stabilit in timp). Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora..Masurabil . am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis. cu satisfactie reciproca. despre tehnicile in domeniu. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. mai apoi. daca.. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. extraordinara si miraculoasa. zambind. nu trece nici macar o zi.

o escrocherie si. nu va fi pentru dvs. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs. sub toate aspectele. deoarece.Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. cunoasteti perfect produsul etc. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. in 1981.chiar mult mai bine . m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. In caz contrar. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. de fapt. Daca aveti probleme in acest sens. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. sunteti punctual la intalniri. sa identificam. sunteti cordial si amabil. de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. totusi. mai bine . sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: . ceea ce este mai rau. astazi toti poseda un calculator dar cand. in mod sigur. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. Si. decat un impediment in afacerile viitoare. asa a si fost). rezolvati-le rapid. scump si dificil de utilizat. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. Inchisa fiind aceasta paranteza. tineti la zi evidenta clientilor. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). tocmai de aceea. eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. tineti mostrele in ordine. intr-o economie de piata. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. promiteti numai ceea ce puteti respecta. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios.

2.. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. Reformuland cererea clientului.ceea ce va va spori increderea in dvs. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale. Rezulta ca. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. in cazul in care vor fi satisfacute. insiva. Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi.. pentru obiectul respectiv.". de oferit.. kinestezici). el va incheia intelegerea. vor fi satisfacute.. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului . In al doilea rand. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs. Utilizata la momentul oportun. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs." In rest. ci mai curand raspunsul la o nevoie. este.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul. este datoria dvs. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum... .. eficienta. auditivi. prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. aceasta tehnica este deosebit de puternica.odata intelese dorintele si ambitiile clientului . cu ajutorul produsului dvs. invatati sa utilizati un vocabular care stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. rapiditatea. 4. 3. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. de aceea. adaptate la situatia specifica. ceea ce doriti dvs.1. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre. cu alte cuvinte. deseori nu expresa si de multe ori irationala. va va fi mult mai usor . Nu se vinde un computer ci ordinea. faceti-l sa vizualizeze situatia.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. agreati. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs.

Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. valori. indiferent de client.In schimb. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. corect anticipate. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. si. reprezinta un ajutor formidabil. In putine cuvinte. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. experiente. pe tot parcursul tratativelor. In orice caz. 7. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. Terminati orice discutie cu un angajament . credinte etc. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. non verbale). ati limitat discutia la putine puncte precise. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. Pe de alta parte. 6. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). Cunoscand toate acestea. Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta. acasa . gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. pe care fiecare o are si care contine judecati. In asteptarea viitorului articol. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea.nu uitati aceasta). impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. 5.In caz afirmativ. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. paraverbale. este vorba despre mentinerea. ati obtinut un prim acord. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii.

Dincolo de orice tehnica. nu se poate invata numai din carti. in loc sa vorbesc de tehnica. fac parte din marele domeniu al comunicarii. in schimb. cu atat mai putin din reviste. ceva ce va inspira dubii). te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. Ca fiecare tehnica complexa. . Poate fi un telefon. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. om) sau social (firma. ci de a face bine. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. o intalnire. conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. dar nu de a face oricum. de a crede in produsul pe care il vinde. Tehnica comunicarii si vanzarii. nu va limitati sa salutati. la randul lor. ci solicitati o forma de legatura. as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. In ciuda acestui fapt. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. totul s-a terminat cu bine. este ca. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. totusi. atunci cand le-ai inteles. reflectind la natura lumii. cu consecinte dezastruoase. Daca. a fiecarei activitati umane. chiar banala. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. Si atunci. si anume. informatii etc. pentru a primi altceva: idei. De exemplu. dealtfel. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. o expediere. desi in aparenta realitatea este complexa. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. pentru inceput. (Voi nu veti cumpara in mod cert. important este sa mentineti relatia cu clientul. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. Dar.Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. lucruri. pentru viitor.

in consecinta. 3. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. dar si cu masini. diferite informatii etc. bineinteles. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". cand conduc automobilul.). la fel. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna). la conceptul-cheie al existentei. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. natural sau social (mancare. informatii. care este comunicarea. iubire. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. De exemplu. munca. imediat!". Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. deci. . pentru a face un schimb echilibrat (bani. Tot ceea ce eu fac.. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Comunicare cu persoane. cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie.). ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). Ca un corolar al celor de mai sus. implica "comunicarea" sau. Ajungem astfel la nucleul central. Evident. se pun imediat trei intrebari: 1. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. de exemplu). (Cat costa un suras sincer?. automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului. si subliniez "tot". accesibil interlocutorului. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. cu entitati sociale etc. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1.. dar este intrebarea cea mai importanta. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). protectie. Pentru a le obtine. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.

de exemplu. Logic 2. . haina nu ar mai face pe om.. miscarea. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. De exemplu un semidoct care a facut multi bani.. 3. ci este vina mea. Paraverbal 3. sa utilizeze un computer. imbracamintea etc. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. care este infinit mai complexa decat computerul. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. in cazul sau.). 2. pozitia. Cu toate acestea.care este totusi un lucru foarte simplu.2. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala). dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. Daca insa intre niveluri exista contradictii. 3. Intotdeauna uitam de ele. comunicarea poate fi eficace. Nonverbal Dintre acestea. (Daca cineva ma intelege gresit. se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. viteza de rostire. 38% are loc la nivel paraverbal (ton. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. Sau. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. deci pentru a fi intelesi de aceasta. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. volum. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. nu-i vina sa. ci "cum spui". Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale.

imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. in intalnirile noastre viitoare. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Despre toate acestea. mai mult sau mai putin constient. . totul ni se pare bun si pozitiv. 3. Important este ca. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . daca suntem bine dispusi. Adevarata problema este ca. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. si nu ai fost bine educata. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane.Dar. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. In acest caz sa spunem ca.Asta pentru ca nu ai experienta. dar am exagerat. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. 2. In primul rand. in timp ce realitatea nu se schimba. capital sau fizic. Cand aveam varsta ta. ci in sistemul de credinte (principii). pentru a gasi solutii. Legat de aceasta. insa trebuie sa crezi! . regina mea. raspunse Alice. credeam chiar si patru lucruri imposibile. se schimba interpretarea noastra. s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. independent de interpretarea mea.Desigur ca este imposibil. Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. varsta. Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. paraverbal si nonverbal. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. spuse regina. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii. PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal). cu riscul de a parea evident si banal. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1.De aici. spuse regina.

au mers insa mai departe. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. . Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. Cine doreste sa obtina rezultate. Nu exista esecul. nu asteapta daruri din cer. exista doar rezultate. chiar si in cea mai dramatica. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele.Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac. distractiile si odihna. reuseste urmarind anumite proceduri. dar are o importanta fundamentala. ci dimpotriva. aveau o pregatire scolara limitata. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. Cand urmarim pe cineva din afara. toti au trecut prin esecuri si probleme financiare. 6. Silvio Berlusconi. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. sacrificand prietenii. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. 3. (Va amintiti modelul TOTE?). vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. In orice situatie. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. 4. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. 2. 5. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. Este o consecinta a ideii precedente. ca Ford sau Onassis. Munca este ceva distractiv.

faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. Succesul nostru. circumstantele decid pentru mine. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. Daca dau faliment o data.. April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 . raspunzand unui anunt din ziar.7. care se tine la Facultatea de Psihologie. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. chiar si cel exprimat in bani. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. ii spune respectivului ca va avea un partener.Legea Autoritate Sa presupunem ca. aceasta nu va produce nici o centima.Legea AutoritateIdei de Afaceri. 4. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. Munca este o povara si un blestem din ceruri. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi. si ca dvs. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. 5. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. Daca nu v-am convins. 2. Deci. Exista. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. chiar daca nu este util nimanui. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. 7. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. anume pe dvs. 3. atentie. un profesor de la facultate. desigur. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. pentru fiecare raspuns incorect. Subliniez inca o data. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. 6. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. Coordonatorul experimentului. sa va administreze un soc electric prin . multe alte credinte care ne pot fi utile. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja.

ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. in ciuda suferintei evidente a "victimei".. Partenerul dvs.. 270 V. nu vor avea nici efect permanent. 60 V. o mica tresarire.. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. e alb la fata. Poate parea de necrezut. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun.intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. evident. 240 V... Va rugati. sa continue. Si experimentul incepe. nu primea nici un soc electric. Dupa cateva raspunsuri corecte. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. raspundeti la intamplare. Socurile incep sa fie dureroase. Victima. dar coordonatorul ii cere voluntarului.5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate . Voluntarul devine un pic ingrijorat. 45 V. nimic grav. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. experimentul nu le placea deloc. el a fost facut in realitate acum 20 de ani.. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. vroiau sa plece. dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. Legea nr. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare... loviti cu picioarele in pereti de durere. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator). la 120 V tipati. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. pe un ton ferm. 255 V. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V.

comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus", incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala profesorilor, pe strada - politistilor, la birou - sefului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale; anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin dezvoltarea societatii, a comertului, a stiintei etc. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine"); in plus, cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti, medici, judecatori, politicieni, experti...) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu in armata sau intr-un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este executat fara discutie). Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contrafacut, iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: - escrocii de orice nivel au inteles perfect ca, in majoritatea cazurilor, noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de realizat;

- publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt, intr-adevar, experti; - ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti, pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor"; - birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute, pentru ca "asa este regulamentul", "acestea sunt ordinele", sau, mai modern, "asa e rezultatul de la calculator". De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University, dupa zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol in ziar...). --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte, cu rosiile, n-are consecinte majore, dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta, o controla cineva? Apropo, un prieten mi-a povestit ca, inainte de Revolutie, erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor", pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc. In acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti, care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite. Faceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca..." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. Si, in fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat, poate sa

fie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. Greselilor expertilor ar umple sute de carti... Cum putem sa ne aparam Din nefericire, nu exista solutii simple, in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol, adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire. Nu putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite, dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. Back © Bruno Medicina Leader Communications srl - C.P. 13-193 - Bucuresti Tel. 095/810.737 staff@leader-communications.com | http://www.leader-communications.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 - Legea coerenteiIdei de Afaceri, Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 - Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole". Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o

serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta. Legea nr. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda", credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Primul tip de coerenta este cea "publica". Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Victima: Da. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?

Victima: Fireste. Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti? Victima: aaa... iii... aaa... Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva). Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara. Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa? Victima: Desigur. Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca... Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta...

Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape. Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator. Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv. Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?). Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur... Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamurii cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.

In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri", intrebarile ar putea fi in genul urmator: - De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.? - Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? - Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. Va promit un viitor articol pe aceasta tema.

LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 - Legea contrastuluiIdei de Afaceri, Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 - Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui: "Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu... Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia." "Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in

timp ce fumez." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzind adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia... Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele

urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm... Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!". Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.

Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii. O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.

LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta. Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea "dovezii sociale". Legea nr.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva: - in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus; - la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?";

- trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati; - nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. Din nou, cateva exemple: - in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.; - cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari"...; - oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului"); - citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise). Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs;

2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante...); 3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punct de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii. Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten", la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate... Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale". Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. Ignoranta colectiva Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre "egoism metropolitan", "societate bolnava", "criza valorilor" s.a.m.d.). Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia? Cum am mai spus, Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:

mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. dar si foarte precis: "Va rog. Ca o paranteza. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. din moment ce nimeni nu face nimic. Cu mintea de pe urma. Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". chemati o ambulanta!". desigur. facand o cerere precisa. totul este in regula. Cum nu ne place sa ne facem de ras. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. daca nimeni nu se misca. daca ni se face rau pe strada. nazismul sau comunismul fara a reactiona. facem si noi la fel. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. timpul trece). ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat . directa. cu sacou albastru. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare.tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. Cum am mai spus. dvs. Si. binenteles. repede. Fara a ne incurca cu teoria. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. am fi intervenit imediat. Astfel. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. unui singur individ. asta nu are legatura cu afacerile. si ceilalti vor proceda la fel. daca am fi fost singuri. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti.

chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos.O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". in functie de locul in care ne gasim . Cum stie orice student la economie. datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. Sa vedem cateva: .in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. sunt nenumarate. mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. E adevarat. Exemplele. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. cum ar fi vanzarea "usa la usa". un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite. in consecinta. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta.prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. ca de obicei. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. fiecare. legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". .7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie.

el va propune ceva aproape identic. dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. Ca urmare. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. 2. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". un procedeu pe cat de subtil.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. de obicei. mai mult sau mai putin reala.anume. ******* Teoretic. . cum nu se poate sa plecati cu mana goala. la un pret mai mare. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. .Cu ani in urma. . Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. pe atat de necinstit .O alta tehnica este sa se creeze o situatie. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". pe ecran apare un semnal luminos si. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). pentru a fi opriti de cenzura.(Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. cand cenzura cinematografica mai avea un sens. din cand in cand. daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. Dar. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). bineneteles. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat. O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). beneficiati de o reducere. . intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator.

Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. pentru a obtine o judecata independenta. Autoritatea. profesorii. O data in plus. valori etc. ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2.. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. Nu avem disponibilitatea. se prezinta foarte naturale si inofensive. Evident.Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. oricat de banal poate aparea acest sfat. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. Dovada Sociala.. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Coerenta. in conditii normale.Legea reciprocitatii Idei de Afaceri. Insuficienta. Dar. morala. Dar realitatea este ca. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. pe zi ce trece. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. . Din nefericire. Reciprocitatea. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta. Desigur. ne place sau nu.. Simpatia. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. dar nu disper. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. nu. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.

vorbind despre comunicare.2: Legea reciprocitatii De multe ori. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata".Iar aceste valori ni se par foarte personale. simtim dorinta sa dam ceva in schimb. am insistat asupra conceptului de "schimb". lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. fiind obligati sa ne gandim. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. sa evaluam si sa controlam tot timpul. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). stiind ca ce a dat nu este pierdut. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. Cat despre raspunsurile automate. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. in decursul istoriei. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. Legea nr. . Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. fara indoiala. a permis formarea structurilor civilizatiei. ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros. la momentul potrivit. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii.

din teama de a capata o astfel de eticheta. pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII. imi scad pretentiile. Mai mult. in mod normal. pentru a anula diferenta? . In realitate. nerecunoscator. parazit. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . Cand este folosita bine. Intr-adevar.Craciunul tocmai a trecut. esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . datorita faptului ca la forta LEGII . Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: .Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.ingrat.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta. de la o discutie intre tata si fiu. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva. fara sa ne dea nimic in schimb. Problema este ca. etc. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale. Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. le-am fi refuzat. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. Sau.

trebuie sa intelegeti ca . cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. apoi. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos.000 de lei. daca procedam invers. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. regula actioneaza impotriva noastra). daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten.Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern. . dati impresia ca renuntati la ceva. cetatenii intra naivi in jocul acesta. pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. Este de necrezut cum multi dintre noi. Surprinde faptul ca. incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. ca benzina va costa 5. de fiecare data. . guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. despre care am vorbit in numarul trecut.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $.RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. e bine sa cereti la inceput 200 $. si. astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. binenteles cifra dorita). oricum. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. in primul rand pentru ca. . sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.. care era. Ca o concluzie. daca nu vreti sa fiti manipulati. 100 $ pare mult mai putin. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva. Sa vedem cateva exemple: . neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. dupa o inevitabila serie de proteste. procedand astfel. pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. (de exemplu.daca sunteti vanzatori. scazand pretentiile. de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public. intalniri cu sindicatele etc. greve. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. cercetarile au demonstrat ca. nu in ultimul rand. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu. Evident. cresc sansele de a incheia vanzarea). atentie: cand aratati produsele. voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.000 de lei litrul).Apropo de vanzatori.

mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. cand cererea vine din partea unui necunoscut. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. originala.Legea simpatieiIdei de Afaceri. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. In loc sa pierdem timpul cu exemple. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. De fapt. LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 . disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. nu mai sunt cadouri ci investitii. mai ales. dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. de fapt.dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.Legea simpatiei Cateodata. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. asa cum am mai spus. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. In schimb. vorbim despre mecanismele manipularii. decat de la cineva care nu ne place deloc). ci naivitatea incredibila a victimilor lor. anume Legea simpatiei. cand sunt folosite in scop de manipulare. Si. Legea nr. . de nici o explicatie. desigur. pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. pentru care nu ar fi nevoie. Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 .

Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. 3. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. acelasi loc de origine. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. fara sa stam pe ganduri.1. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. desi ne par mici si nesemnificative. Faceti cateva experimente in acest sens. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. 2. sunt elemente care. in plus. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. fel de a se imbraca. zodia comuna etc. toate laudele. drept urmare. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. stil de viata. chiar si atunci cand sunt false. asemanarile de pareri. Prin urmare. mai inteligente. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. incat suntem tentati sa credem. deci. la fel. indiferent de cine ni le face. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. daca sunt gasite vinovate de ceva. rezultatele sunt uluitoare! Daca. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. Sa nu ne mire. ni se par mai talentate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin . adevarate sau presupuse. trasaturi de caracter. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. La fel. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. puse intotdeauna la patru ace.

fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. iar avantajul-reciproc. la randul nostru. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. il vor inventa pur si simplu). O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. orice. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? .in avantajul lui. suntem tentati sa-l privim cu antipatie. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. 5. apreciau ca un automobil este mai performant.. Cum sa ne aparam Desigur. practic. Asa ca. le suntem simpatici. desi nu are nici o vina. intr-o relatie personala cu voi. in reclame. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. 4. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. Din acest motiv. e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. toti barbati. respectiv pierde. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel.. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.

aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic). asocierile artificiale. tot in bikini.. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. pe cat posibil. In carucior. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. un automobil sau un aspirator. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . mental. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. il impingea. Concret. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. statea o fata in bikini. binenteles. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. No comment! 2) in Italia.intrebarea este interesanta.. Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste. din pacate. Inca un "No comment". Prin prisma celor scrise pana acum.sa cumparati un calculator. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. veti avea rezultatele cele mai bune. daca vreti sa cumparati un calculator. voi reveni cu alta ocazie). va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI . va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. dar cu un halat alb descheiat. stergand din mintea noastra. un automobil sau un aspirator. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. Apropo de asocieri de idei si publicitate. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. iar o alta fata. in plus.

se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. la treizeci de ani de la aparitia sa.protagonistii pot reincepe la infinit. dar mecanismul de baza ramane acelasi. evitand angajarea impusa de "apropiere" si. fara a-si modifica pozitiile.Chiar daca Eric Berne . la lucruri mult mai grave: " religia mea". nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. "haina mea". pentru a le face comprehensibile marelui public. asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Pe de alta parte. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. In afara de aceasta.Tu nu esti OK" devine evidenta.fondatorul Analizei Tranzactionale . . Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK . Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care..".nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. sau ceva ce eu posed. "lecturile mele". dintr-un punc de vedere general. Variatiunile sunt practic infinite. "culoarea pielii". fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. mai actual. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. "fiul meu". reprezinta opera unui geniu. asa cum am mai spus. "facultatea mea". in limita posibilului. " prietenii mei" etc. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". "stiloul meu". Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. elementele specifice se pot schimba. <<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. si mai departe. Evident. mai ales. in functie de mediu si de interlocutor. Un ultim avantaj . fie ca este vorba de o discutie intre soti. mai complet.. la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea". Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. De aceea. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. din toate punctele de vedere. este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima.fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema . nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia.

Este un joc extrem de raspandit. functionarii de stat. sanatatea. cea mai nepotrivita). nu fac un joc psihologic. Nu este foarte grav. nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. Binenteles.Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea. unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. taximetristii. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia. cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic . ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie. chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. la randul lui. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. <<Uite mama. cred. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil.. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". sa te sustina si.fie psihologic . victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. culpabilizand Victima. de ce te plangi? Daca nu exista un remediu. de la serviciu etc."Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). (Salvator). Evident. seful. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator. mancarea. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. tinerii de azi.. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). in acest moment.cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant . Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"). ("Ce . dar nu foarte daunator. chiar exagerand un pic meritele noastre. Astfel. din cand in cand. daca nu se practica in mod obisnuit.

ingrat esti. A. profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). incercam doar sa te ajut!").. izolat in pozitia de victima. asa cum se intampla in toate jocurile. dar. vor fi dezamagite si critice. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. <<Te-am prins.. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. ar colabora pentru gasirea solutiei).. Am spus "insidios" pentru ca. dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. cat de numeroase sunt acele persoane care. Aceasta. Cu atat mai rau pentru tine. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios. dar.>> Persoana cere o parere sau un sfat. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale. Veti observa. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi.."). <<Picior de lemn>> . de calitatea lucrului (altfel. ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da.. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. in loc sa va felicite. mai mult sau mai putin logic. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict. fir-ai tu sa fii.").>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca... Succesiv. negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. ci va cauta doar un pretext pentru critica. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. surprinzator.. oricum. <<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). in acest caz... Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane. care traieste sau lucreaza cu B. <<Da. demonstrand.

Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca.practicat la toate nivelurile . nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". De fapt. "nu am studii"..il persecuta.". "sunt negru". "nu am. impingandu-l astfel sa se descopere. "sunt. m-a contrazis net. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele. dupa el.. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund". Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite. spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit. de obicei.. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. provoaca reactii violente. fac rau celor apropiati. poarta intr-adevar o proteza. au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor. <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. in acest caz. chiar avand rolul de Persecutor activ."). jucatorul hazardului. obezul. "nu sunt.pentru putin timp.. cum mi-a explicat el.si apoi totul reincepe.. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie..Jucatorul care. "nu am bani".. dar . dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. nu vezi ca am un picior de lemn"). se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. pana la betia urmatoare . intr-un fel sau altul..". Este unul din cele mai periculoase jocuri care. Sau. Binenteles. in aceeasi situatie. <<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale. intre timp.sau ceilalti . viata . in diverse roluri. Sotia. Uneori reusesc . aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!").Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima.) si care. un prieten.. este jocul perfid al puterii . Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK .. uitand ca altii. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane.).

chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. cu un mare simt al umorului. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico . dupa ce i-a citit cartea.dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). Pe deasupra. eu nu reusesc. sa-i atacam. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator). este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata).. . cu siguranta. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. in schimb. nu se utilizeaza corect starea Adult. va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. sub pretextul cercetarii. sau mai bine zis. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care.. atentie. ei. nu lipsesc). atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori. poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. Adevarul este ca. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. psihiatric. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). el are dreptate. fie sa-i criticam.. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. cand sustin seminarii pe tema jocurilor.. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. in aceleasi conditii. Eric Berne jocul celui care.. mai degraba decat sa raspundem automat.fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. Ca de obicei. TU ESTI OK ? Psihologilor care. fara a le vedea pe ale sale.politic functional si productiv. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. EU SUNT OK. Daca. Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila.. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa.). data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". dar.

pentru un bun echilibru psihofizic. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. caracterizata. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. in timp ce o insulta. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. le vorbesc.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). In cercetarea noastra referitoare la strokes. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . ii mangaie. Dar s-o luam incet. . cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. . dupa cateva luni. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. Cum se poate usor imagina. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. 1. un sarut sunt "strokes" pozitive. de preferinta stimuli pozitivi. in ultima sa lucrare. de absenta tranzactiilor. putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). toti preferam ce este bun si ne place. dupa un anumit timp. Scopul cercetarii este de a verifica daca. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . Sa spunem ca un compliment. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. lovindu-i din cand in cand. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. . mai mult sau mai putin comestibil. Eric Berne.Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". primirea de stimuli externi.cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa. evident. un salut.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact.

Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . permitand deci un schimb de "strokes" mai important. Victima sau Salvator. discutii ce se pot termina cu o lovitura. evident. intre fiinte umane si intre entitati sociale.. comerciala sau nu. Oricum. nu ca saptamana trecuta. vacante.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.OK. moda. nu? Desigur. care nu reprezinta tranzactii reale. bine. Ritualurile Sunt manevre de abordare. din cauza "coborarii garzii".Multumesc. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. sincer si autentic. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. Este.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. care se pot referi la timp. Recreerea Frumoasa zi. mai presus de toate. Dar dvs. ceea ce face dificila intelegerea lor. 5. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. pot dura mult mai mult decat ritualurile. cu greu. la radio au spus ca va continua pana duminica. lucrul cu altii.2. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens.. sport. cand a plouat tot timpul. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). dupa cum vom vedea mai departe). Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. 3. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la . Schimburi de acest tip. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . 6. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. 4. in acest caz negativa. spectacole. scrierea unei scrisori si. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase.

Adultul aparent: . Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.reflexie .principii . sunt necesare inca o serie de premise teoretice. ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii.logica .rationalitate. Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor".obiectivitate .dispozitie. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational.prejudecati.afirmatii a priori . .impartialitate . fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva.deschidere de spirit .norme . Deseori insa. impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.deschidere spre dialog Parintele ascuns: . Adultul aparent: . starile sinelui nu se manifesta clar.

si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.spontaneitate . Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. . Aceasta persoana este dura. Excluderea starii Copil: .sentimente . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.insensibilitate absoluta . severa.ratiune Parintele ascuns: .impresii. Adultul aparent: . Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. Excluderea starii Parinte: . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.lipsa respectului pentru reguli . Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui.Copilul ascuns: .spontaneitate.absenta simtului moral.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare. Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.prejudecati Copilul ascuns: .absenta principiilor .entuziasm . Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.absenta emotiilor .

A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus . patru posibile relatii: Eu sunt OK . Eu sunt OK .Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate. a fi independenti.Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc.Copilul rebel). Obiectivul principal este manipularea.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. sefule! (Parintele afectiv . Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. sinergia. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu . extrem de . (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . B: Totusi il iau. Este pozitia care permite relatiile productive.Tu esti OK Este pozitia supusa.Parinte). daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. timorat si nu la inaltimea situatiei. Pozitia. Avem deci. concilianti. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . pozitia "non .B: Da. cooperarea. in raporturile noastre cu ceilalti. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. realizarea obiectivelor comune. Eu nu sunt OK .OK" va fi deci a celui care se va simti invins. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca.

. tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . Conceptul OK .El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. .Ai mare dreptate. . Cum se intampla de obicei. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa.A."Eficienta in 7 trepte")..A..OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. pozitia aceea de Victima. chiar si cu putinele elemente furnizate. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. Sentimentul care predomina este indiferenta. Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. nu se poate avea incredere in nimeni. asa este! . incercand. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi. nu merita sa te implici.. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. si incercam sa analizam semnificatiile.Daca ai fi mai ordonat. Si aici..Unde este dosarul rosu? . VICTIMA SAU SALVATOR . Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie".Ea: Buna idee.despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte..Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". ai sti! . sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving .Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving .Cat e ceasul? Sapte.Tu invingi" . . Eu nu sunt OK . activitatea este slaba.

de comportamente si emotii.Analiza tranzactiilor.Analiza structurala.Analiza jocurilor. Valorile transmise se refera la: . care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana.credinte . prin opera unui psiho-terapeut american.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale.bine si rau . Analiza structurala. cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). vreau deci sa arat conceptele principale.implinire profesionala . chiar daca uneori are defectul de a fi simplista. Eric Berne.casatorie . o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. educatori si profesori (stare Parinte). AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta).Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. .Analiza pozitiei vietii. avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. continuand sa actioneze si asupra individului adult. . care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. in infruntarea existentei. o familie. . mai mult sau mai putin constient. Analiza Tranzactionala cuprinde: . Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. adica modele folosite de persoane. ci se refera la modele de comportament. AT. un grup sau o firma). Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.

: "Du-te-n pat.. Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. Din punct de vedere fizic. "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. consoleaza. Starea Parinte se divide in: . devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului.Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. "Termina de infulecat ca faci indigestie". ca sa nu ti se intample ceva". maine trebuie sa te scoli devreme!". dulce si linistitoare. Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul.: "Nu stii sa faci nimic!". Vocea e calda. .: "Asa poate fi periculos.Normatorul. "Astazi este destul de frig. Ex. respectandu-i insa autonomia. verificand daca sunt respectate. "Saluta-l pe vecin!". Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.traditii etc.: "O sa fac eu treaba in locul tau. Vocea este taioasa si dura. mai bine imbracate cu altceva". . Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social. "Nu asa se face!". Ex. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". sfatuieste si are grija de copilul sau. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. "Acel prieten nu e bun pentru tine". asteapta sa te invat ceva mai sigur". Ex.. gesturile sunt generoase si deschise. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. Ex. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta.. sustine si incurajeaza.

striga. Vocea este energica. Ex. cumpara-mi o prajitura!". nu are prea multa pudoare. tonul adaptat cu situatia: rade." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Tonul este echilibrat si ezitant. insatisfactii. nevoi. Se exprima vijelios. "Wow.: "Bate campii!". supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. Ex. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. linistit si rezervat.: "Scuza-ma daca te deranjez. Vocea e dulce si moderata. plange. Privirea este vivace si luminoasa. "Lasa-ma in pace!". Individul manifesta dorinte. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. maniei. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism.. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale.. opozitia nediscriminata. pot reusi si singur!". Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. Se supune si executa ordinele primite.Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. fricii. isi foloseste in exprimare trupul. dar daca nu se poate. ti-am adus ceea ce vrei". dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". actioneaza liber. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. descurajarii.: "Acum n-am chef!". "Daca faci asa o sa reusesti. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. "N-am nevoie de tine. vocea este energica si furioasa. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. nu este atat de important".: "Mi-a venit o idee extraordinara". Ex. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. "Cine stie cum dracu' functioneaza. . Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. satisfactii. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica.. fara indoiala". Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.". Vocea este seducatoare si reflexiva. diseara facem nebunii. Ex. "imi pare rau! S-ar putea. Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. "As prefera o cafea. "Mi-e foame. individuala sau colectiva. am chef sa-l demontez!".. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa.

.. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic.se ia o decizie .".. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale..Avantaje: spontaneitate si energie. Pozitia corpului: dreapta si relaxata.se vrea a se rezolva o problema . Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. . "Deducem ca. .".. aceasta determina o mare serie de combinatii.se doreste evaluarea unor rezultate . dar este autonoma si independenta.se hotarasc obiective . Voce regulata si neutra. Starea adulta se activeaza de obicei cand: .se cauta o conciliere. Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala.. fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. dar neutra. "Eu cred ca.". -A.se asuma propria responsabilitate .Cat e ceasul? Sapte. ************************************************************* Cum am spus deja. Ton clar dar inexpresiv. asa este! Evident. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.se cauta o solutie . Privirea este directa. placere si entuziasm..se incepe o negociere . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.. rational si obiectiv.

"Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. "Victima". Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". film. in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". Dialogul este aparent Adult . starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". in acelasi mod. (Parinte normator -> Copil).B: Daca ai fi mai ordonat.Ea: Buna idee. tranzactie. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). . . Tranzactie oculta.A: Unde este dosarul rosu? . (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. (R. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri". Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment.. (A. eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva.. B raspunde cu o critica. ma joc"). O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. . Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna.Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna".W..El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".

. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific.observarea rezultatelor. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": .(din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. sa exprim un sentiment. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. . decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice". in primul rand. este nevoie ca. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. sa informez. tinand cont de cele relatate in ultimele articole. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. pana cand se obtine rezultatul dorit. sa seduc. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti. Vi-l aduc din nou in atentie. sa dojenesc. pentru ca. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. Tocmai de aceea. Iata deci ca. sa stabilesc o relatie etc.definitia obiectivului. inainte de a deschide gura. sa multumesc. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect.in varianta cea mai optimista .absolut nimic. . sa cer ceva.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare.deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. . in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". ceea ce ar avea drept rezultat . Deci. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut.

un avocat. mai ales daca o face in maniera negativa. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. sau ne transformam in "victime". distrat. inainte de orice chiar noua insine. important este sa o facem in cunostinta de cauza. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. ******************************** Evident. 2. altfel vorbim doar pentru noi. speriat.Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar.chiar daca este mascata cu abilitate . ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. daca cineva este obosit. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. infuriat. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.si reactionam in mod automat agresiv. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. nu cel care ne asculta). . mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. De asemenea. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. 3. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. Asadar. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi.Rodica Candea). Ne place sau nu. aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. in maniera empatica. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. toti suferim de o nesiguranta de fond . decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic.

Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. 1. cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. insa. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta.Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. in . sa zicem. In acelasi fel. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. nu exista solutii simple. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK.Salvator etc. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. dupa cum am mai spus. In caz contrar. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor. Din pacate. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. prejudiciind mult rezultatul colaborarii.Victima.Tu nu esti OK. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . educator. de exemplu. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult. Victima . Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul.A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . incat va face obiectivul unui articol aparte. Copil si Parinte in diversele lor forme. s-a spus ca acestea simbolizeaza. Evident. Aceasta inseamna. daca. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. ceea ce nu va face. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. de exemplu. un inginer. Persecutor sau Salvator. daca este folosita intr-un moment oportun. comportamentul nostru rational (Adult). Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. respectiv.

(Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. Tranzactia Adult . Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . In acelasi mod. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). mai ales de noi insine. incurajare. Evident. comportamentul tau nu a fost eficace. cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivatiile si credintele noastre. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). Mai mult. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. in acest caz. 3. in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive.situatia data. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. este sa nu ne lasam inselati. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". Tranzactia autentica Este tranzactia Copil . dupa cum s-a mai spus. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. 2. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. pentru a exprima sentimente si emotii. Cel mai dificil. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. 4. (Logica este un instrument ciudat.Copil. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK .Adult. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. sustinere. Se foloseste atunci cand laudam. Totusi.Adult. pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane). nu va pot furniza o solutie pentru aceasta problema pentru ca. cu un mecanism care in tehnica psihoanalitica se numeste tocmai "rationalizare". este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare.Copil. Tranzactia informativa si de solicitare Este cea clasica Adult .Tu esti OK. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. cu toate acestea.fizica sau psihologica. vreau sa intaresc ideea ca . daca as cunoaste-o. a prejudecatilor.

chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. Cultiva forta spiritului pentru a te apara impotriva ghinioanelor neprevazute. Tranzactia Parinte . In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). fara a vi se transmite informatii. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Bucura-te de rezultate la fel ca si de proiectele tale. o ultima consideratie: de fiecare data cand reusim sa tinem o relatie la nivelul Eu sunt OK . Pastreaza-ti interesul pentru munca ta oricat de umila ar fi.abordarea rationala. Fii tu insuti. chiar si ei au o poveste de spus. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. Cu toate acestea nu-ti pierde capacitatea de a distinge virtutea. printre cele mai pozitive. Mai ales sa nu exagerezi dar nici sa nu fi cinic in ceea ce priveste dragostea. si asculta-i pe ceilalti. este tot ceea ce posezi in mod real pentru a schimba soarta timpului. Tu esti un fiu al universului nu mai putin decat arborii si stelele deci tu ai dreptul sa fii aici. si oriunde viata este plina de eroi. Si daca ti-e clar sau nu. lasand cu un suras senin lucrurile tineretii. nu merita oare sa depunem cu totii un mic efort in acest sens? POVESTIRI Dorinta Treci calm peste zgomote si graba si aminteste-ti cata pace poate fi atunci cand este liniste Fii in bune raporturi cu toti oamenii fara sa te umilesti. Ca de obicei. Evita persoanele vulgare si agresive. acestea oprima spiritul. fiindca exista intotdeauna persoane mai bune sau mai rele decat tine. sa nu ai dubii ca universul ti se explica asa cum trebuie.Parinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . Fii prudent in afacerile tale fiindca lumea e plina de curse. 5.Dar nu te chinui cu imaginatia. Multe temeri izvorasc din oboseala si din singuratate. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. ci din intuitia creativa. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". unde se abordeaza subiectele preferate. pe buna dreptate. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Spune adevarul cu calm si claritate. Daca te compari cu ceilalti risti sa devii orgolios si sever. contribuim la a face aceasta lume un loc un pic mai placut.un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocktail. .Tu esti OK. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". chiar si pe cei galagiosi si ignoranti. Chiar si intr-o disciplina morala fii calm cu tine insuti. care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. incat poate fi mentionata. multe persoane lupta pentru idealuri mari. deoarece in ciuda tuturor ariditatilor si deziluziilor vietii aceasta este perena ca si iarba. Deci sa fii impacat cu Dumnezeu. Accepta cu bunavointa toate invataturile care deriva din experienta. Avand in vedere faptul ca aici locuim.

este o forma a gandirii. si care in cel mai rau caz. tineri asemeni increderii in noi insine. este inca un lucru nemaipomenit. o forta pura de sentimente. neincrederea. Anii rideaza pielea. si oricare ar fi luptele si aspiratiile tale. dubiul.Baltimora. treburile ingrate si visele infranate. care cunoaste marele entuziasm si marea credinta. a omului si a infinitului. Cu toate amagirile sale. daca greseste. batrani asemeni deziluziei noastre. cade cel putin glorios. Ramaneti tineri pana cand sufletul vostru va fi receptiv la mesajele frumusetii. cand cel mai ascuns unghi al sufletului vostru va fi acoperit de zapada pesimismului si de gheata cinismului. este o capacitate a imaginatiei. deoarece nu exista cucerire fara erori sau slabiciuni. neimblanzita provocare a evenimentelor. maretimii si fortei naturii. surpriza placuta a stelelor si a lucrurilor si a gandurilor ce se aseamana stelelor. Chiar si la 60 de ani ca si la 16 exista acolo in inima fiecarei fiinte umane dragostea pentru minunatie. Suntem tineri asemeni credintei noastre. care actioneaza pentru o cauza nobila. Fii atent.oricum tu esti cel care il concepe. o preponderenta a curajului asupra timiditatii si a aspiratiei de aventura asupra iubirii. dar care lupta intr-adevar pentru a se realiza. care lupta curajos. . Samuel Ullman Masura unui OM( omului) Nu e criticul cel care conteaza. nu e omul care arata de ce cel puternic cade sau unde creatorul putea sa faca mai bine. Incearca sa fii fericit. astfel incat locul sau nu va mai fi alaturi de sufletele timide si tematoare care nu cunosc nici victoria si nici infrangerea. Meritul apartine omului care se afla in arena. nesecatul apetit tineresc pentru acel dupa si bucuria jocului vietii. batrani asemeni temerilor noastre. doar atunci veti fi intr-adevar batrani. Si Dumnezeu sa fie milostiv cu sufletul vostru. Cand totul va fi la pamant. teama si disperarea te fac sa-ti pleci capul si sa respingi spiritul ce vrea sa se inalte. datata 1692 Texte Traieste cu entuziasm Tineretea nu este o perioada a vietii. bucuriei. tineri asemeni sperantei noastre. Nimeni nu devine batran pur si simplu pentru ca traieste un anumit numar de ani. dar renuntarea la entuziasm rideaza inima(sufletul). indivizii imbatranesc doar fiindca renunta la idealurile lor. care greseste si care poate cadea inca. este o conditie a vointei. Gasita in antica biserica din Sao Paolo . al carui chip este insemnat de praf si de sudoare. batrani asemeni indoielii noastre. Preocuparea. conserva pacea cu sufletul tau chiar si in confuzia zgomotoasa a vietii. care mai presus de toate cunoaste intr-un final triumful inaltelor tinte.

Daca pentru tine conteaza toti oamenii. sau sa vezi lucrurile pentru care ti-ai distrus viata si sa te umilesti si sa le refaci cu instrumentele tale acum uzate Daca reusesti sa faci o singura legatura a victoriilor tale si sa risti totul pe-o carte. sa tratezi acesti doi impostori in acelasi fel. . si energiile tale pentru a te tine drept chiar si dupa multa vreme de cind nu te mai simti in stare si sa rezisti cind in tine nu mai este nimic altceva decat vointa ta ce-ti repeta rezista. Daca atit prietenii cit si dusmanii nu te pot rani. Daca reusesti sa visezi fara a fi stapanit de vise. Daca reusesti sa astepti fara a te plictisi de asteptare. si sa pierzi si sa reiei de unde incepusei fara a spune nici macar un cuvant despre ce ai pierdut. Daca reusesti sa te gandesti fara a face din gandurile tale un final Daca reusesti. Daca reusesti sa umpli minutul inexorabil cu un moment de 60 de secunde a ta va fi lumea si tot ceea ce este-n ea. sau fiind calomniat sa nu raspunzi cu calomnie sau fiind detestat sa nu te abandonezi aversiunii pentru a nu te arata prea bun si nici vorbind prea intelept. Daca reusesti sa suporti sa auzi adevarul spus de tine rastalmacit de raufacatorii care fac curse pentru prosti. dar nici unul prea mult. Daca reusesti sa vorbesti plebei fara a-ti pierde onestitatea. sau sa te plimbi cu regii fara a-ti pierde simtul comun. si nervii. intalnind Succesul si Infrangerea.Theodore Roosevelt Daca Daca reusesti sa nu-ti pierzi capul cand toti in jurul tau si-l pierd Si tu esti acuzat Daca reusesti sa ai incredere in tine insuti cand toti se indoiesc de tine dar sa tii cont de neincrederea lor. Daca reusesti sa-ti infranezi inima.

Indragostitul de astazi este copilul care era incurajat ieri Justitiarul de astazi este omul care nu era calomniat ieri Comunicativul de astazi este copilul care nu era luat in seama ieri. Invingatorul vede un Green linga fiecare groapa de nisip . Invingatorul zice lasa-ma pe mine sa o fac Cel care pierde spune nu este treaba mea. Cel care pierde gaseste o problema fiecarui raspuns. Invingatorul are intotdeauna un program. Cel care pierde are intotdeauna o scuza.Si tot ceea ce conteaza mai mult. Rudyard Kipling Omul de astazi si copilul de ieri Lasul de astazi este copilul care batjocorea ieri Zbirul de stazi este copilul frustrat ieri Impostorul de astazi este copilul pe care nu-l credeau ieri. Inteleptul de astazi este copilul care era invatat ieri. Celui care pierde Invingatorul este intotdeauna parte a raspunsului Cel care pierde este intotdeauna parte a problemei. Invingatorul gaseste un raspuns oricarei probleme. Omul care respira dragoste si frumusete este copilul care traia si ieri in bucurie. Invingatorul vs. Indulgentul de astazi este copilul pe care-l iertau ieri. Cuceritorul de astazi este copilul care era asuprit ieri. vei fi un Om fiule.

Persoana potrivita 15. Ca cineva sa-mi netezeasca calea 7. Un horoscop mai favorabil 24. Celelalte reguli 8. Un moment mai bun 23. Rindul meu 6. Un dezastru 16. Sa se intoarca tineresea 25. Un adevarat tap ispasitor 18. Ca leul sa doarma cu mielul 21. Momentul razbunarii 11. Despartirea de comun acord 22. Sa fie gata cafeaua 5. Ca cineva sa schimbe 9. Ca locul sa fie mai jos 12. Ca fii sa plece de acasa 19. Inspiratia 2. Preavizul de doua minute 26.Cel care pierde vede 2 sau 3 gropi linga orice Green Invingatorul spune*poate fi dificil dar este posibil* Cel care pierde spune* poate sa fie posibil dar este mult prea dificil* Fii un Invingator Pentru a fi mai creativ astept: 1. Ca timpul sa se fi terminat aproape 17. Permisiunea 3. Ca o relatie importanta: a) sa se imbunatateasca b) sa se termine c) sa inceapa 14. Ca virsta sa-mi garanteze dreptul la excentricitate . Indicii Dow Jones la 1500 20. Alt timp 13. Mai multe locuri deschise 10. Incurajarea 4. Sa fie reales Richard Nixon 28. Reforma profesiunii forense 27.

al ciumei. O cautare de prietenii mai buna 33. sa moara parintii mei(glumesc) 45. ca aceasta intilnire sa se termine 62. al minciunii. o cura pentru herpes/SIDA 46. ca cineva sa ma descopere 41. sa inceapa semestrul 35. ca pisica sa termine cu zgiriatul divanului 37. o lipsa a riscurilor 38. sa fie aprobat amendamentul asupra egalitatii drepturilor 53. un semn din cer . al criminalitatii si aluziilor ofensive 54. sa am viziunea libera 36. un control mai bun al nasterilor 52. ca eul meu sa se imbunatateasca 58. ca unchiul meu sa se intoarca acasa din serviciul militar 40. o taxa mai mica pe cistigurile la bursa 43. masuri de siguransa mai adecvate 42. sfirsitul saraciei. acordorul pianului meu 61. al incompetentei. al rautatii. primavara 65. reintorcerea lui Chicken Little 56. revizia mea anuala 32. ca hainele sa-mi vina de la curatatorie 66. ca dragostea mea sa renasca 49. ca cineva sa ma observe 50. sa-nceapa sa fiarba mincarea 59. sa incasez creditele in scurt timp 63. sa-mi restabilesc amorul propriu 67. sa se termine razboaiele 48. o insumare a instructiunilor scrise clar 51. sa fie inlocuita prescriptia 44. Ca locul ss fie mai inalt 34.29. ca supusii mei sa se maturizeze 57. Miine 30. sa scada un brevet concurent 55. al injustitiei. sa dispara lucrurile pe care nu le inteleg sau nu le aprob 47. doi slujitori tineri sau mai multi 31. ca acel ciine al vecinului care latra mereu sa paraseasca orasul 39. noua mea carte de credit 60. sa se epuizeze renta neocuparii 64.

Cursul facea parte din una din cele cinci sectiuni ale zilei lor de formare . plin de talent. Tema noastra cea mai mare este ca noi suntem capabili peste masura. batrinul profesor ii privi cu atentie pe fiecare in parte. inconstient. In picioare. magnific. ci in fiecare dintre noi. curati. Si cind permitem luminii noastre sa straluceasca. ca vintul sa se reimprospateze 74. sa predomine logica 79. si profesorul avea la dispozitie doar o ora "pentru a face lectia". Cind ne eliberam de temerile noastre. Nelson Mandela Pietrele Odata un profesor al Scolii Nationale pentru Administratie Publica a fost contactat pentru a tine un curs de formare a " Planificarii eficace a timpului" unui grup de 15 directori ai unor importante companii americane. Nu este nimic de lamurit in a te subestima astfel incat ceilalti sa se simta nesiguri linga noi. sa se termine plata alimentelor 69. Noi suntem facuti pentru a permite manifestarea gloriei universului care este in noi. aplaudati si vizibil recompensati mugurii genialitatii ingropati in primele mele tentative neindeminatice astfel incit eu sa pot munci comod la a doua redactare 70. ca fiii mei sa fie atenti. Noi suntem facuti pentru a straluci asa cum fac copii. sa se atenueze anumite dureri si boli 72. prezenta noastra ii elibereaza automat si pe ceilalti. fabulos?* In realitate. noi. Jocul tau de-a micsoratul nu serveste lumii. cozi mai scurte in banca 73. Nu doar in citiva dintre noi. in fata acestui grup de elita ( pregatit pentru a nota tot ceea ce expertul avea sa-i invete). permitem altor persoane sa faca acelasi lucru. data viitoare Cea mai mare teama a noastra Teama noastra cea mai profunda nu este aceea de a fi neadaptati. nu intunericul nostru. o reinterpretare a regulilor de ordine ale lui Rol bert 71. ca viata mea actuala sa fie declarata o incercare obisnuita cu citeva schimbari in manuscris inainte de serata inaugurala 78. apoi spuse: " acum vom face un . Ne intrebam:*Cine sunt eu pentru a fi genial. anotimpul urmator 76. pe altcineva de incurcat 77. ascultatori si autonomi 75.fie recunoscuti. Ceea ce ne sperie este lumina noastra.68. cine esti tu pentru a nu putea fi asta? Tu esti un fiu al Universului. sa .

"Bine" raspunse batrinul profesor. Unul dintre ei raspunse: "Probabil ca nu". ridica usor ochii spre elevii sai si-i intreba: "Este plin acest vas?" Surizind toti au raspuns "Da". timp in care fiecare isi dadea seama de adevarul acestei afirmatii. Batrinul profesor spuse atunci: "Care sunt pietrele cele mai rosii din viata voastra? Sanatatea voastra? Familia voastra? Prietenii vostrii sau prietenele voastre? Sa va realizati visele? Sa faceti ceea ce va place? Sa invatati? Sa aparati o cauza? Sa fiti relaxati? Sa va permiteti mai mult timp? Sau lucruri cit mai diverse? Ceea ce trebuie sa ne amintim este importanta punerii mai intii a pietrelor mai mari. "Bine" adauga batrinul profesor. Se facu o liniste profunda. Necunoscut Marioneta Daca pentru o clipa Dumnezeu ar fi uitat ca eu sunt o marioneta din carpe si daca mi-ar fi dat un pic de viata.experiment". "Nu este aceasta. Marele adevar care este demonstrat prin acest experiment este urmatorul: daca nu sunt asezate mai intii pietrele mari in vas nu poate fi pus restul" . alfel se poate sa nu reusim sa ne facem prpria viata." Cu un salut prietesc batrinul profesor isi saluta auditoriul si iesi din sala. se pot adauga alte intilniri sau alte lucruri noi de facut. spuse: "Demonstreaza ca si atunci cind credem ca agenda noastra este plina. probabil ca nu as spune tot ceea ce gandesc dar as gandi tot ceea ce spun. Atunci se apleca din nou si de aceasta data scoase de sub masa un sac cu nisip. de peste 4 litri si-l aseza usor in fata lui. batrinul scoase un recipient mare din sticla. Batrinul profesor ridica din nou privirile spre auditoriul sau si intreba: "Acest vas este plin?" De aceasta data minunatii sai elevi incepura sa inteleaga rationamentele sale. elevii sai raspunsera fara a ezita: "Nu!". As da valoare lucrurilor. Cu atentie varsa nisipul in vas.Daca se da prioritate nimicurilor(pietris. lua cana de apa care se afla pe masa si umplu vasul. Si cum elevii sai prestigiosi deja se asteptau.Cind acesta a fost umplut pina la virf astfel incit era imposibil sa mai adaugi o singura piatra. Inca o data profesorul intreba: "Acest vas este plin?". De data aceasta. Nisipul umplu spatiile dintre pietre si pietricele. Deci sa nu uitati sa va puneti intrebarea: "Care sunt pietrele cele mai mari in viata mea?" Si apoi sa le asezati primele in vasul vostru. Batrinul profesor ridica atunci privirile spre grup si intreba: " Ce adevar mare ne demonstreaza acest experiment?" Cel mai viclean. nu pentru ceea ce valoreaza dar pentru ceea ce inseamna. Dedesubtul mesei ce-l separa de elevi. Atent varsa acele pietricele peste pietrele din primul vas si apoi misca usor vasul. Apoi scoase o duzina de pietre de marimea unor mingi de tenis si pe rind le puse usor in vas. As dormi . toti laolalta. Pietricelele se infiltrara printre pietre pina la fundul vasului. gindindu-se la tematica cursului. cel mai istet dintre elevii sai. de aceasta data plin de pietris.""Nu" raspunse profesorul. nisip) ni se va umple viata cu fleacuri si nu von avea timp suficient pentru a permite lucrurilor importante. Astepta citeva secunde si adauga: "Intradevar?" Atunci se apleca din nou si scoase de sub masa un alt vas.

DACA TU NU VEI INVATA SA TRAIESTI Umberto Zamboni . As convinge orice femeie si barbat ca sunt favoritii mei si as trai indragostit de dragoste. intelegand ca pentru fiecare clipa in care tinem ochii inchisi pierdem 60 de secunde de lumina. dar intrun final nu-mi vor servi prea mult pentru ca atunci cand ma vor repune in aceasta valiza. eu voi muri. m-as intinde la soare lasandu-mi neacoperit nu numai corpul dar si sufletul. Daca Dumnezeu mi-ar fi dat cadou un pic de viata. Unui copil i-as da aripi dar l-as lasa sa invete singur sa zboare. As asculta cind cei mai multi vorbesc. Atatea lucruri am invatat de la voi oamenii. Dumnezeul meu. As pleca cand toti se distreaza. fara a sti ca adevarata fericire consta in felul in care urci povarnisul. Sunt atat de multe lucruri pe care le-am putut invata de la voi.N-as lasa sa treaca nici o zi fara sa spun oamenilor ca iubesc.. mi-as insemna ura in ghiata si as astepta venirea soarelui. Am invatat ca atunci cand un nou nascut apuca pentru prima data cu pumnul sau mic degetul tatalui sau il va tine penrtu totdeauna.. as sta treaz cind cei mai multi dorm.un pic. As picta un poem de Benedetti pe stele cu un vis de-al lui Van Gogh.. am invatat ca toata lumea vrea sa traiasca pe culmi de munte. daca as avea un pic de viata. Dumnezeul meu. As uda cu lacrimile mele trandafirii pentru a simti durerea spinilor si sarutul incarnat al petalelor lor. Oamenilor le-as demonstra cit de mult gresesc ca nu te mai indragostesti cind imbatranesti. fara sa stie ca de fapt imbatranesti cand nu mai iubesti. daca as avea o inima. as visa mai mult. ca ii iubesc. Pe cei in varsta i-as invata ca moartea nu vine odata cu imbatrinirea. Gabriel Garcia Marquez Alternativa la actiune Intrucit nu vei inota niciodata in apa pentru ca nu ai INVATAT SA INOTI Intrucit nu vei merge niciodata pe strada pentru ca nu ai INVATAT SA MERGI Intrucit nu te vei juca niciodata volei pentru ca nu ai INVATAT SA TE JOCI Intrucit nu vei merge niciodata cu bicicleta pentru ca nu ai INVATAT SA PEDALEZI Tot una este ca tatal tau si mama ta au astaptat atat Sa te aduca pe lume.. si un cantec de-l lui Serrat ar fi serenada pe care as oferi-o lunii. Am invatat ca un om are dreptul sa-l priveasca pe altul de sus doar cand trebuie sa-l ajute sa se ridice. ci odata cu uitarea. m-as imbraca subtire. si cum as gusta o inghetata de ciocolata buna..

. dar o singura scuza..Franz Grillparzer Oricine renunta sa invete este batran..Rudyard Kipling .Am cerut. .Henry Ford Avem 40 de milioane de motive pentru a gresi. chiar daca are 20 sau 80 de ani. Am cerut putere Si Dumnezeu mi-a oferit dificultati pentru a ma face puternic Am cerut intelepciune Si Dumnezeu mi-a oferit probleme de rezolvat Am cerut prosperitate Si Dumnezeu mi-a oferit brate si minte sa muncesc Am cerut curaj Si Dumnezeu mi-a oferit primejdii de depasit Am cerut rabdare Dumnezeu m-a pus in situatii unde eram fortat sa astept Am cerut dragoste Si Dumnezeu mi-a oferit oameni tulburati pe care sa-i ajut Am cerut favoruri Si Dumnezeu mi-a oferit oportunitati Nu am primit nimic din ceea ce am cerut Am primit tot ceea ce-mi era necesar RUGACIUNILE MELE AU FOST ASCULTATE CITATE Atitudine Persoanele care avanseaza in viata sunt acelea care cauta circumstantele pe care le vor si daca nu le gasesc le creaza. Oricine continua sa invete ramane tanar. . Cel mai important lucru in viata este sa-ti pastrezi propria minte tanara.George Bernard Shaw Lanturile sclaviei leaga doar miinile: mintea este cea care elibereaza omul. . .

vei continua sa primesti ceea ce primesti. cu ceea ce aveti.John Charles Salak Exista doar 3 culori. . fa-o si gata.Riccardo Oda Daca continui sa faci ceea ce faci. . ceea ce facem cu ele este important.John M.Peter Drucker Nu-ti urma cararea:traseaza-ti unul nou si lasa-ti semnul sa urmeze. Capozzi Persoanele care asteapta ca toate conditiile sa fie perfecte inainte sa actioneze. . . Colaborare Siguranta este una din virtutile pe care le caut cel mai mult intr-o colaborare si care este cel mai greu de gasit.Roberto Re Curaj Cind vezi o afacere de succes inseamna ca cineva a luat o decizie curajoasa. nu actioneaza niciodata.Rith Ross Faceti ceea ce puteti. acolo unde sunteti. . 10 cifre si 7 note. . Actiune Cei care gresesc se impart in doua categorii: Aceia care au actionat fara sa gandeasca si cei care au gandit fara sa actioneze. .Theodore Roosevelt Nu spune lumii ceea ce stii sa faci. .Orice eveniment din viata nu are o semnificatie anume decat aceea pe care o dai tu.

.Virgilio Daca crezi ca educatia este scumpa asteapta sa vezi cat te va costa ignoranta ta.John M.A crede Daca tu crezi ca esti in stare sa faci ceva sau nu.Charles De Gaulle Hotarare Cind "as vrea" devine "vreau". atunci si doar atunci dorintele incep sa se transforme in realitate. .Hubbell Cea mai buna rasplata pentru munca facuta nu este ceea ce se obtine din ea ci ceea ce se devine datorita acesteia.John Ruskin Decizii Eu iau decizii. cind "mai intii si mai apoi" devin "acum".Henry Ford " Pot . cind "ar trebui" devine "trebuie". . Capozzi Cuvintele nu au alta semnificatie decit aceea pe care le-o dam noi. altele pur si simplu sunt ingamfate. Cresterea Unele persoane cresc responsabile. dar este mult mai bine sa iei decizii imperfecte decit sa cauti in permanenta deciziile perfecte pe care nu le vei gasi niciodata.. Singura limita pentru cat de sus putem tinde este cand credem ca putem urca.Roberto Re . . .. Poate nu sunt perfecte. . ai oricum dreptate. pentru ca eu cred ca pot!" .

Daca cunosti cum. Capozzi Obiective Nu exista vint prielnic pentru marinarul care nu stie unde sa mearga.Richard Bach Convingere Arta de a fi convingator incepe prin a-ti deschide mintea si urechile si nu gura.Jim Rohn Pasiune Daca tin foarte mult sa fac ceva.Seneca Cind un om si-a impus niste limite pentru ce va face. daca iti refuzi sa accepti orice alt lucru in afara de cel mai bun.Charles M. . deseori il obtii. . Schwab Oportunitate Exista doua lucruri care nu se mai intorc niciodata inapoi: o sageata aruncata si o ocazie pierduta.Somerset Maugham Conducere Conducatorii vor invata din trecut.John M.Perfectiune Viata este ciudata. vei avea intotdeauna o slujba. acel ceva nu se numeste munca. . . . . si-a impus niste limite pentru cit poate sa faca. se vor concentra pe prezent si se vor pregati pentru trecut. dar daca stii de ce. vei fi un indrumator. .

Henry D.Pregatire Norocul este ceea ce are loc cind pregatirea se intilneste cu sansa.Exista trei tipuri de persoane: aceia care provoaca evenimentele.John M.George Bernard Shaw Succesul Exista un singur tip de succes: acela de a face din propria viata ceea ce vrei. Cunoasterea pe jumatate este mai rea decit ignoranta.Macauley Risc Nu poti descoperi noi oceane pina cind nu ai curajul sa pierzi din vedere plaja. . Rezultate Nu-mi spune cit greu muncesti. aceia care privesc cum se desfasoara evenimentele si aceia care se minuneaza de ceea ce se intimpla.James Ling Descoperirile constau in a vedea tot ceea ce toti au vazut si in a gindi ceea ce nimeni nu a gindit. Anumiti oameni vad lucrurile asa cum sunt si spun:" De ce?". spune-mi ceea ce ai realizat. . . Capozzi ARTA DE A DEVENI SIMPATIC . Thoreau Primul pas pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa ai succes este sa te decizi ce tip de persoana vrei sa fii. Eu visez lucruri care nu au mai existat si spun: "De ce nu?" . .

cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil (de exemplu. Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs. Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau. apoi cu un copil de cinci ani si. aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale). Bun. verbale si non-verbale. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii. mai bine zis. mai presus de toate. situatia cu maxima precizie posibila..cum este o simfonie . fara a intra in detaliile tehnicilor care ar putea fi usor intelese gresit. gesturile pe care le-ati facut.). Ce este <<raport>> Va propun un exercitiu. v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs.). la care va trebui.. tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit. sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa. ma voi limita la expunerea conceptelor de baza. cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place. Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre "Cum sa devii pilot in 24 de ore". Asadar. indrumarea unui specialist. in special cea paraverbala si non-verbala (care. deseori. implicand toate resursele de comunicare. imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite.... pentru cateva minute. pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti. Acum faceti acelasi lucru. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten.se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce. o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.). dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot. apoi un ofiter din armata. sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa . sa fac referire. constituie o activitate a carei invatare solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. lucru din greu si. cu un extraterestru. tehnicile) "raport" intrun articol de cateva pagini este nu numai absurda dar. cu un star rock. Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile..Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data. de ce nu. privirea. sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput). propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii. oricum. fiind vorba despre raporturi personale. oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator. Sa nu uitam: comunicarea. contez pe faptul ca ati citit articolele precedente. Cu un minimum de atentie.. de a va modifica nu numai limbajul ci si tonul. . Evocati. nu este adevarat. ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul. devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului. ca si senzatiile pe care le-ati incercat.

majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc. Urmarea definitiei "raport"-ului este deci. O prima definitie a "raport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul. probabil. asupra valorilor. capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie. poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. instinctiv. Cum intri in <<raport>> cu interlocutorul . inainte de a examina diferite tehnici. Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul). astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi. fara a ne simti. ipocriti sau privati de individualitatea noastra. dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume. poate evidenta. dar din cauza careia. Fara indoiala. pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere. Capacitatea de a institui "raport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face. asupra modului in care. cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "raport" cu interlocutorul. orice obiectiv am hotari sa urmarim. imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU. Fara "raport" nu exista comunicare eficienta Sa mergem mai departe. in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte. cu toate acestea.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima). admitand reusita. va reactiona la comportamentul nostru. "raport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem. ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara. Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta.Mergand mai departe cu rationamentul. v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele si aceasta avand in vedere propriile dvs. Si atunci. cu un preot si nu cu un copil. Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem. Odata stabilita baza comuna de intelegere. In afara de aceasta. Consecinta celor ce-am spus. este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva. capacitatea de a stabili un "raport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop. cu cine va imparti succesul?). dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si. exista cineva in masura sa ne ajute sa-l indeplinim mai repede si mai bine (Va amintiti? Credinta nr. din pacate.

cum. Fiecare persoana. fara a ni se spune insa. . (Procedeul "reflecta si ghideaza").. asupra caruia avem acum o imagine. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care. chiar daca aparent este ciudat si nenatural. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes. determina rezultatul final. intr-o conversatie particulara. succesiv. Si in acest caz. mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru. Imitarea (sau mai bine zis. cu o tehnica potrivita.Pozitia corpului si gestica. o persoana care va cunoaste pe amandoi sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal. este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "raport"-ului. oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului. incalcand-o. Zona se descopera cu usurinta intrucat. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit. Ganditi-va la "raport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe: doi necunoscuti perfecti care. este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor. dupa cateva minute. pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. cu toate ca sunt percepute pana sub limita constientului.Ritmul respiratiei.Constatandu-i importanta. Punctele <<cheie>> ale cunoasterii interlocutorului In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere. Fizice . are o zona proprie de distanta optima. daca vrem sa instauram un dialog cu cineva. utilizarea lor pentru a stabili contactul si. care va fi descoperita si respectata. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza ceva mult mai subtil si eficace. induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care nici ea insasi nu stie sa o explice. sa vedem cum este posibil sa intri in "raport" cu interlocutorul.Respectarea distantelor. . . sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific.. Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs. lasand pentru moment la o parte diferentele. persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt). converseaza ca doi vechi prieteni! Atunci. dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.

Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei. ca si in cazul mimicii. corect sau gresit. totusi.Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. importanta lor este. .Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau. Principalele metaprograme sunt: . o am in pregatire!). un rezumat schematic. . oricum. de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie. cadrul limitat al unui articol. . independente de continut.Verbale si paraverbale . in acelasi mod. pentru a evita depasirea limitei constientului. Sa va prezint. acestea ne vor fi de un real folos. copierea se va face cu extrema atentie.Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut. Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus.Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in functie de ceea ce spun altii. . . el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim. fundamentala. care determina modul nostru de abordare a experientei. Am vorbit despre aceasta in numarul din august.Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual. Valori Sunt veritabile filtre de evaluare. de fapt. Metaprogramele sunt structuri de ordine generale. fiind absolut insuficient. auditiv.Tonul vocii si viteza. Si aici. kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie". sau al unor articole. Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?" Valorile sunt ordonate ierarhic. Mentale In acest caz este nevoie de o carte (pe care.

este ca dupa putina practica . Daca.mediului social . se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea referitor la o persoana. atasamente... Ele exprima credinte. Decizii Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv).. in acest moment. ele ne sunt cunoscute. Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva. de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite.). iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. atunci. pe parcursul unei intalniri in scop de vanzare).rezultatelor precedente Nici o persoana nu ar putea.evenimentelor ...efect (daca. Amintiri Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor. Caci aceeasi valoare (libertate. A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor. sa reactioneze in afara propriilor credinte. dar informatiile pe care o pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii. asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija. Atasamente Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale. Ceea ce eu pot spune. in mod normal. pe baza experientei mele.Criterii echivalente Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. valori. Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza: .. Poate ca unii dintre dvs. Credinte Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie) si la secventele cauza ..cunostintelor ..

rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant. sa va controlati pozitia corpului si a miscarilor (evident. Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv. Tema. apoi intrerupeti contactul. Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie". aceste credinte.. Incercati.devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". dupa cum am vazut in numarul din august. interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia. pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva. inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa constientizeze acest lucru. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu acest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul. insusindu-va. va propun un experiment preliminar. concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprofundari. A. dar nu mai simplu decat atat". Un ultim lucru: in momentul in care copiati mimica. cu atat mai mult fara suportul exemplului direct. pentru <<acasa>> Oricum. sistemele de valori si credintele cuiva. nu stie de ce. pentru scurt timp. avand in vedere ca. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple. . incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici. dezvoltari si aplicati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini. In acest moment. O data in plus. in asteptarea marilor rezultate. distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla. dupa cum cred eu. cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Metamodelul Lingvistic. in special in ceea ce priveste tratativele comerciale.. Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Vi se pare un rezultat de dispretuit? COMUNICATI EXACT CEEA CE GANDITI "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil. Ca exercitiu de flexibilitate. dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane. un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene.

Noi dam aici o versiune a . "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera. sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. pana cand J. dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator. Din opera lor.Am vazut deja ca mintea noastra. Palo Alto. fapt care o face unica si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA . in baza stimulilor senzoriali receptati din mediul inconjurator. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. Chomsky au elaborat un model formal al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". . cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda.se incalca modelul sau fraza nu este bine formata. sa recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Insa. putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA . distorsiune si generalizare. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat". unde este fundamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientul. are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate credintele noastre personale despre lume. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii. si care cere un studiu serios. Dar aceasta harta nu este realitate. ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. chiar si acesta e un instrument complex. iata ceea ce ne intereseaza pe noi: . care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzoriala ce sta in spatele limbajului. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita.limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala. California). Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei.deoarece.deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noastre GENERALIZAREA . din punct de vedere gramatical. .cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr-o situatie particulara. dincolo de procedurile de selectie. semantic. Grinder si R. sintactic.exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca daca o fraza este bine formata. "Toti sunt impotriva mea". care ocupa doua volume din “The structure of magic” (1975. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile.

incluzand toate expresiile echivalente. “Toti scotienii sunt avari” si s-ar putea continua la infinit. De obicei se reactioneaza cu “De ce?” care serveste numai la a produce justificari. VERBE . chiar daca acestea sunt. astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeverata (admitand-o ca atare). intrebarile pot fi: “Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o?” “Cine sau ce ma determina sau ma impiedica?” “Cine o zice?” Iar. avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. nume. CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. OBLIGATII Obligatiile. “Chiar nimeni?”. Sa le vedem pe rand. nimeni. Aceste categorii sunt: cuvinte universale. “Tinerii de astazi nu au chef de munca” (se subintelege: toti. care. nu trebuie. nu se poate. este nevoie. intotdeauna. se exprima cu cuvintele: “trebuie. Ele se identifica in cuvinte ca: “toti. de obicei. Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar. niciodata). invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespunzatoare. mai ales cand nu stii exact ce cauti. “intr-adevar intotdeauna?”. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente (“toti indivizii au nevoie de oxigen”).intotdeauna). niciodata”. obligatii. necesita. exemple de cazuri precedente sau regulamente. este suficient sa se puna cateva intrebari simple: “Chiar toti?”. dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult posibilitatile pe care le avem la dispozitie. cel mai bine este sa pui intrebari. raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati gandit. “Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital” (se subintelege. O axioma a comunicarii spune: “Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te inteles”. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interlocutorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita.Metamodelului. doar subintelese. chiar simplificat. verbe. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte. rationalizari. cu toate variantele posibile. in schimb. comparative. ne permite sa obtinem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. uneori. Pentru a intrerupe acest proces.

iar aceasta poate fi obtinuta simplu. “statul nu ne ajuta” nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt “ei” sau cine este “statul”.. daca este de bunacredinta. in ambele cazuri. in cazul verbelor. sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorbeste.In aceasta categorie.. “libertate”. Si aici reactionam din obisnuinta cu un “de ce?” sau negand. din cazuri concrete. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati. “prea putin” etc. Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca “ei nu ma inteleg”. Inca o data. cu un cuvant: “Cum?”. daca nu va lipseste curajul sau rautatea: “Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand?”. etc? Intrebarea este: ”Ce intelegeti exact prin prosperitate?” si. se va simti descoperit. obiectivul e acela de a verifica semnificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor. Din nou. dar nu a funtionat”).” care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment (“am incercat tot posibilul. ca aceste intrebari se infig ca spadele. Intrebare: “Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse?”. In schimb. raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. se va afla in fata propriei confuzii. “prea mult”. “mai rau”. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: “Ce anume?”. . “Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla”. ca si in urmatoarea. Un caz particular este verbul “A incerca sa. sau furnizand justificari. “Inveti prea putin”. Intrebare: “Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere?” “Anul acesta vom bate concurenta!” (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile cu publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). “Este mai bine sa faci asa”. asteptati-va la reactii agresive si ostile. intrebarea cheie este: “Fata de ce anume?”. “Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine” (nu se intelege daca i se poate accepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta. va veti da seama. “Acest obiect e prea scump”. COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: “mai bun”. “dezvoltare”. Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de “prosperitate”.

Statele Unite ale Americii. Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiectiv specific. Lumea contine mult mai multe posibilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem. cand acesta a fost invatat corect. intr-un viitor apropiat. Cunoscator al Romaniei si al. sau sa elaborati solutii creative.In special la inceput.este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice.. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propus. Ajunsi aici. care intotdeauna m-a fascinat: “Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt pentru persoanele inteligente. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde. este aplicatia la dialogul nostru interior. romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa asculti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebarile cele mai potrivite. evitati in orice caz sa le puneti pe un ton agresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). prin traditie si realitate. sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au inca de invatat. Sa ne obisnuim a gandi. Bruno s-a aflat in Genova. De ce vrea sa promoveze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca. in perioada predarii materialelor pentru revista. iar unul pentru ceilalti”. Pe curand! CUM PUTETI DEVENI CONVINGATORI Dl Bruno Medicina. cu maxima atentie pentru generalitatile noastre.asa cum de altfel il "tradeaza" si numele . impreuna cu noi. in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicatii practice a ceea ce s-a spus. interesul fata de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca. situam taramul tuturor posibilitatilor . cu un citat dintr-un anonim persan. si aceste intrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. italian . Intrucat. legat de aceasta. simpatic care. cu o corectitudine specifica civilizatiei generate de . la limitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici un sens real si pot fi foarte simplu depasite. De ce la "Idei de Afaceri"? Pentru ca dupa ce a parcurs destul de bogata paleta a publicatiilor economice. Inchei. fara prea multa introducere ne-a vorbit despre Programarea Neuro-Lingvistica si dorinta sa de a promova aceasta noua disciplina in Romania. a considerat ca "Idei de Afaceri" este cea mai potrivita scopului sau.. Cum am ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! intr-o buna zi ne-am trezit la redactie cu un tanar inalt. limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare intr-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului. primul sau articol fiind chiar redactat direct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana).

Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vizuali.. Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective. sa-i acordam o zi in plus. despre Programarea NeuroLingvistica. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare. o parte foarte redusa trece in constiinta noastra. el ne-a trimis articolul prin fax. deci. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si. care va fi in mod necesar unica si personala. caci avem si noi "italienii" nostri. pe baza lor. auditivi. dar. neuitand sa mentioneze ca il poate si traduce. totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica lea asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati. toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba. De fapt. In acelasi timp. (Red. Sa analizam. trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica. Nu a fost nevoie.. mai bine zis. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare. tactili (sau. in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa. in limba italiana.) Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb. functionarea creierului uman.economia de piata autentica. Asteptam cu interes opiniile dvs. intr-o maniera mult simplificata. kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici. dintre acestia. Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. va fi decis un anumit comportament. pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. . adica conectand fiecare nou imput "intrare" la ceva care deja exista. In fond. dar nu rational si logic in mod necesar.

Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice. "pace". Pentru a comunica eficient trebuie. O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual . in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva. elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva. deci. ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete. "totul se indreapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica. sa descoperim acest mod. intra un caine dand din coada.imaginea cainelui. intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi. . pentru a ne putea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. maraitul etc. puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte. in acelasi mod. fraze ca: "asta nu-mi suna bine". altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara". pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului. deci. stimulul kinestezic . "dezvoltare". Toti va vorbesc de "libertate". O persoana incepe sa-l mangaie. la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut). stimul-ul auditiv . "prosperitate". Or. (Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas). Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile. cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea".La un moment dat. "simt lumea pe umerii mei". In schimb. "exista un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. "este un contrast strident".mirosul). niciodata o descriere perfecta. "astazi vad totul in negru". dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii.zgomotul pasilor sai.. propria comunicare. ne vom afla intr-o confuzie totala. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi.. (Daca eu spun "casa". sa adaugam ca fiecare persoana. dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala. toti stiu ce vreau sa spun. prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare. unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale. are si un mod personal de a prelucra informatiile. altele celor auditive.

spuse motanul. imi este indiferent. mai mult sau mai putin importante. ati putea sa-mi spuneti pe ce drum sa o iau? . Va garantez. incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. fara indoiala. spuse Alice. probabil. Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. aveti putina rabdare). Maslow) cand vom aborda tehnicile de vanzare. va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat". daca vei merge atat cat trebuie. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali.. pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). -. dar vei ajunge. psihologice (apartenenta la un grup. Spor la treaba ! FORMULATI-VA STIITIFIC OBIECTIVELE Alice se intalni cu motanul la o intersectie. mai mult sau mai putin mari. . In concluzie... in orice moment. . fiecare drum este bun. . Fiecare dintre noi. de "eficienta". de L. . raspunse motanul. insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).. nu v-ati gandit niciodata. . numai sa ajung totusi undeva. in afara de o doza buna de amuzament.Domnule motan. H. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual".. incerca sa explice Alice. Vom analiza mai amanuntit teoria nevoilor (A. de siguranta personala). este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele. mai presus de toate.Ah. "Alice in tara Minunilor".A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii.in ceea ce ma priveste. raspunse motanul. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi.si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care. ca prin pas catre o comunicare mai buna.Aceasta depinde in buna masura de locul in care intentionezi sa ajungi. Dar.Atunci. Carrol As vrea sa introduc astazi un subiect de importanta fundamentala: acela al OBIECTIVELOR (Daca va intrebati ce legatura are cu tehnicile de vanzare si comunicare. faceti-o si voi si asa mai departe).

prin definitie. insa importanta sa este majora. persoanele necesare. aparand simultan doua intrebari: 1. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. timpul necesar precum si banii necesari). in caz contrar. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins.A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -----Da-------> Starea dorita In esenta. fie inconstient si. pe care il vom defini ca "stare dorita". Toate actiunile noastre. Sa vedem de ce. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). Ce vreau sa obtin (TE)? 2. Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete = stare prezenta. as bea o bere = stare dorita. in mod sigur. dupa modelul cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit). A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. au ca scop un obiectiv. fie constient. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. Aceasta actiune (TO) ma va duce la "Starea dorita"? . este nevoie sa schimbam strategia. este vorba despre un model care poate fi utilizat in orice situatii. sa ma ridic si sa o iau din frigider = utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate.

cei mai multi dintre voi vor gandi ca fac parte din procentul de 2% din populatie (chiar asa este. a nu intelege obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. pot sa decid care sunt pasii de urmat. Nici un obiectiv nu este independent. in acest model este definirea cu maxima precizie a conditiei de iesire (TE) si reactia initiala (TO). dorinte. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. evident raspunsuri incorecte sau confuze. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie.. nu obiective. astfel as putea cauta de lucru. trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. chiar daca lucreaza din greu. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. Aici. mai rau. dar serveste ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex. astfel as putea castiga bani. veleitati. astfel voi putea sa ma casatoresc. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . In caz contrar vom avea visuri. motivul pentru care multa lume. astfel as putea. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. astfel as putea sa fac multi copii. ca un computer. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment.Lucrul cel mai important. auzi. se pare ca nu ajunge nicaieri. Probabil. .). Deci. astfel as putea sa-mi cumpar un apartament. in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. cu o programare incorecta sau confuza va da.a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. Creierul nostru. in mod sigur. credeti sau nu) care isi urmareste obiectivele clare in mod constient. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incat sa stiu ca l-am atins? in mod evident. intrebarea este: Ce voi vedea. si aceasta este.. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil.: vreau sa invat limba engleza. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect.

. Ca in orice alta stiinta umana.. urmand sa aprofundam subiectul in articolele viitoare. sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat: .Si atunci.Temporal (bine stabilit in timp). ci pur si simplu va propun sa abordati problema dintr-un alt punct de vedere. extraordinara si miraculoasa. zambind. Dincolo de orice metoda. Cati dintre cititorii mei cei mai atenti si-au notat oare initialele cuvintelor de mai sus si au descifrat. (Cartile despre vanzare apar intr-un numar mai mic doar decat al celor despre. oricui. este acela al SCHIMBULUI. cu satisfactie reciproca.Specific . lasand specificul sa se formeze in mod natural. pe curand! FORTA DE VANZARE IN ECONOMIA DE PIATA Incepand cu acest numar vom intra in detaliile specifice tehnicilor de vanzare. fara sa apara carti cu "secrete" despre cum sa vinzi mai mult si mai bine. exista multe teorii si metode referitoare la vanzare. Dupa cum am afirmat in primul articol. vanzatorul si clientul au in minte un OBIECTIV. N-am sa incerc deci sa va dezvalui o noua metoda. . pentru a vinde orice. Si atunci. va rog. secrete.Masurabil .. despre ceea ce trebuie sau nu trebuie facut. incetati imediat sa cititi si scrieti principalele dvs. Incheierea eficace a unei negocieri reprezinta. pasii necesari. asadar. Cand se impun tratative de vanzare. sensul cuvantului rezultat (in limba engleza)? Spor la treaba si. ca o consecinta a acestora. pe baza experientei mele de vanzare si de negociere. oferim astazi o vedere de ansamblu. cum sa devii miliardar). primul principiu general. atingerea respectivelor obiective.Accesibil . despre tehnicile in domeniu. modul in care va ganditi si actionati si cand anume. teorie sau sintetizare esenta vanzarii se poate rezuma intr-o fraza: descopera ce-si doreste clientul si ajuta-l sa obtina ceea ce-si doreste. obiective. Dupa cateva crize de inceput. poate ca veti descoperi ca este vorba despre actiunile cele mai concrete pe care le-ati facut in ultima vreme! As dori ca.. fiecare dintre acestea cu adevarurile sale. Interesant este tocmai faptul ca cei care propun teorii. metode nu sunt vanzatori profesionisti.Realist . nu trece nici macar o zi. de referinta. ci profesori si psihologi care nici macar nu s-au gandit sa verifice pe teren sfaturile pe care le dau altora. cel putin in Occident. in final. am constatat ca intotdeauna este mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor.

decat un impediment in afacerile viitoare. Cand vorbim despre aplicarea tehnicilor de vanzare. sunteti punctual la intalniri. de fapt l-ati inselat si pierderea pe termen lung este mult mai mare decat castigul imediat. promiteti numai ceea ce puteti respecta. rezolvati-le rapid. Deseori a trebuit sa fortez clientul sa cumpere dar am facut-o cu siguranta ca va beneficia enorm. mi-au lasat de fiecare data impresia de lectie neinvatata si neseriozitate care. cunoasteti perfect produsul etc. de fapt.chiar mult mai bine . Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist. acesta nu va fi ceea ce isi doreste clientul. (Ceea ce nu inseamna ca uneori nu se poate ajunge la fortari: de exemplu. in contextul obisnuintei pe care am constatat-o in Romania de a se improviza "oameni de afaceri" (care se ocupa de toate si introduc schimbari in activitate in orice adiere). eram unul din primii vanzatori de calculatoare personale pentru micile firme. ceea ce este mai rau. tineti la zi evidenta clientilor. in 1981. Inutil sa mai spun ca nici una din aceste discutii nu a avut vreo urmare dar. mai bine . In caz contrar. nu este greu de imaginat rezistenta si lipsa de incredere intampinata de acest obiect misterios.Inainte de a intra in miezul problemei. dar. fortand vanzarea cu tehnici de manipulare. presupunem ca voi sunteti efectiv convinsi ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are nevoie si ca singura dificultate consta in a explica acest lucru in mod eficace. nu va fi pentru dvs. nu aduce nici un castig unei economii tinere si in crestere. deoarece. mai apoi. cu camasa patata si necunoscand ceea ce vindeti. amintiti-va intotdeauna ca o vanzare care nu satisface o nevoie reala este. . este destul de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului. in mod sigur. tineti mostrele in ordine. m-am trezit purtand "discutii de afaceri" absolut suprarealiste cu "intermediari" care nu stiau nici macar ce anume vroiau sami vanda. Nu vreau sa vorbesc despre morala in afaceri. sub toate aspectele. Si. Daca aveti probleme in acest sens. o escrocherie si. dar tineti cont ca toata lumea se bazeaza pe increderea pe care reuseste sa o castige pe propria piata. astazi toti poseda un calculator dar cand. scump si dificil de utilizat. daca. pentru ca nici o tehnica de vanzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns tarziu la o intalnire. Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat si ati pus deja in practica toate "banalitatile" care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa faca un vanzator: aveti un aspect curat si ingrijit. veti avea un sir intreg de probleme care va vor face sa regretati acea vanzare.renuntati la afacere si recomandati clientului pe cineva care sa-l ajute si sa nu-l incurce cu false promisiuni. intr-o economie de piata. Repet: oricat de tentant ar putea fi un castig imediat. sunteti cordial si amabil. asa a si fost). se impune o paranteza. daca vindeti cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva decat ceea ce i-ati promis.

de care depinde supravietuirea aparatului productiv si dupa care se apreciaza eficienta intregului sistem.. invatati sa utilizati un vocabular care . deseori nu expresa si de multe ori irationala. sa-l ajutati sa-si exprime clar propriile dorinte). pentru obiectul respectiv. Inchisa fiind aceasta paranteza. Nu se vinde un computer ci ordinea. nu se vinde o masina de spalat rufe ci curatenie si economie. noi cumparam stari de spirit si stimuli senzoriali (vizuali. cu ajutorul produsului dvs. invatati sa reformulati si sa sintetizati cerintele sale.>>) Pentru a verifica daca ati inteles bine obiectivul clientului si pentru a obtine un prim acord. eficienta.. sapte etape fundamentale ale unei operatiuni de vanzare: 1. pentru ca va determina cresterea irezistibila a dorintei clientului dvs. daca doriti sa aveti relatii de afaceri cu parteneri straini. Ceea ce v-am explicat in numerele precedente referitor la obiective si intrebarile de pus. (Amintiti-va permanent ca persoana cu idei confuze cu care discutati este chiar clientul." In rest. Utilizati tehnica reformularii si pe cea a exemplificarii (<<Ca si cum. nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi eleganti. va va ajuta sa intelegeti precis care sunt obiectivele si nevoile clientului dvs. ci mai degraba senzatia pe care o incearca atunci cand il poseda. ceea ce doriti dvs. totusi. pe baza a ceea ce am explicat despre functionarea mintii noastre.sa-i proiectati o situatie in care aceste dorinte si ambitii. insiva. vor fi satisfacute.ceea ce va va spori increderea in dvs. este. sa identificam. adaptate la situatia specifica. In al doilea rand.. kinestezici). este datoria dvs. Clarificati obiectivele clientului Prima observatie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un anumit produs.. auditivi. este foarte mare: daca dati impresia ca nu sunteti pregatit si de incredere. faceti-l sa vizualizeze situatia. va va fi mult mai usor . Sporiti acuitatea senzoriala a clientului Am spus deja ca atunci cand clientul cumpara un obiect nu cumpara de fapt obiectul insusi.. ca si cum ar poseda deja produsul dvs. aceasta tehnica este deosebit de puternica. Rezulta ca. trebuie sa stiti ca raspunderea dvs. de aceea. 3. Pentru a reformula cerintele clientului este suficient sa utilizati o fraza de genul "Daca am inteles bine. aceasta impresie se va transfera si asupra starii dvs.Intr-o economie de piata forta de vanzare este elementul care atrage dezvoltarea. rapiditatea. tocmai de aceea. 2. agreati. in primul rand pentru ca va confirma faptul ca ati inteles intr-adevar care este nevoia clientului . ci mai curand raspunsul la o nevoie. cu alte cuvinte. Utilizata la momentul oportun.odata intelese dorintele si ambitiile clientului . de oferit. si ce legatura exista intre acestea si ceea ce aveti dvs.

In orice caz. 6. mai degraba decat sa improvizati un raspuns care s-ar putea dovedi incorect. Anticipati obiectiile clientului Obiectiile inspira deseori teama. va veti da seama ca obiectiile sunt intotdeauna aceleasi. Pe de alta parte. . gasind in ultimul moment noi obiectii sau noi cerinte. 4. acasa . prezentati o serie de conditii si intrebati clientul daca.". care va vor fi mai usor de argumentat si ati redus mult posibilitatea ca clientul sa-si schimbe ideea. Daca o obiectie este serioasa si va pune in dificultate (ceea ce inseamna ca nu v-ati pregatit suficient). nesiguranta sau pur si simplu din placerea de a va pune in dificultate. impresia lasata va fi de seriozitate si de responsabilitate. si. ele demonstreaza interesul pentru produsul dvs. care se va ocupa in mod precis si exclusiv de acest subiect. Cunoscand toate acestea. ati obtinut un prim acord. pentru clarificari sau de a va intoarce cu raspunsul peste cateva secunde. fiind considerate un principal obstacol in calea vanzarii. in cazul in care vor fi satisfacute. Obtineti un acord conditionat Este pasul urmator tehnicii "Ca si cum. corect anticipate. 5. In caz afirmativ. Obiectiile evident absurde pot fi depasite cu calm sau folosind umorul inteligent (clientul stie ca a spus ceva absurd si de aceea va accepta un astfel de raspuns). nu va fi dificil sa va pregatiti o serie de raspunsuri pe care sa le adaptati unor intrebari specifice. dar spatiul ma constrange sa va indrept catre articolul urmator. el va incheia intelegerea. ati limitat discutia la putine puncte precise.stimuleaza imaginatia clientului si il ajuta sa amplifice senzatiile pozitive pe care el le coreleaza cu produsul. Amintiti-va ca in 90% din cazuri clientul obiecteaza din ignoranta. veti face o impresie mult mai buna daca o veti admite in mod deschis. reprezinta un ajutor formidabil. indiferent de client.nu uitati aceasta). Nimic nu va impiedica sa cereti permisiunea de a telefona superiorului dvs. de utilizat doar atunci cand v-ati clarificat suficient de bine obiectiile clientului. ceea ce va da imediat impresia de siguranta si seriozitate (activitatea de pregatire a intrebarilor este foarte importanta pentru cunoasterea produsului si va fi desfasurata cu grija.. Raportati-va la client Aceasta este partea cea mai tehnica si mai interesanta.In schimb.. Reformuland cererea clientului.

in schimb. va las cu o intrebare: Cat de mult credeti in produsul pe care il vindeti? INVATATATI SA DOMINATI INTERLOCUTORII Este cu adevarat o mare placere sa incep colaborarea cu aceasta revista. In asteptarea viitorului articol. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua. s-ar putea sa gasiti singuri anumite raspunsuri. Sa va raportati la client inseamna sa intrati in "harta lumii" clientului si sa o folositi pentru a comunica cu el. pe care fiecare o are si care contine judecati. nu inseamna ca nu se va realiza in viitor. Tehnica comunicarii si vanzarii. de a crede in produsul pe care il vinde. aveti un motiv in plus sa faceti astfel incat clientul sa nu se simta abandonat si sa stie ca poate conta pe dvs. 7. pentru viitor. astfel incat clientul sa va inteleaga si sa se simta inteles. important este sa mentineti relatia cu clientul. . Dar. lucruri. materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica. a fiecarei activitati umane. experiente. chiar banala. non verbale). as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie. dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat. paraverbale. credinte etc. pe tot parcursul tratativelor. cu atat mai putin din reviste. Ca fiecare tehnica complexa. Si atunci.In articolele trecute am vorbit despre "harta personala a lumii". la randul lor. (Voi nu veti cumpara in mod cert. Am vorbit despre vanzator si despre produs dar trebuie sa fiti constient ca in orice moment fiecare dintre noi vinde ceva. ceva ce va inspira dubii). nu se poate invata numai din carti. sta la baza fiecarei activitati comerciale si. si anume. totul s-a terminat cu bine. Daca. nu va limitati sa salutati. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. dealtfel. o expediere. Dincolo de orice tehnica. a unei comunicari corecte la toate nivelurile (verbale. amintiti-va de o situatie in care ati experimentat aceasta empatie cu cineva si incercati sa intelegeti de ce anume era determinata. Daca vanzarea nu s-a incheiat astazi. pentru inceput. pentru a primi altceva: idei. valori. Poate fi un telefon. care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. Terminati orice discutie cu un angajament Indiferent daca vanzarea s-a incheiat sau nu. fac parte din marele domeniu al comunicarii. ci solicitati o forma de legatura. exista o conditie de care nu poate face abstractie nici un vanzator. Inchei cu o consideratie: tehnicile de vanzare nu reprezinta decat o parte din tehnicile de negociere care. este vorba despre mentinerea. informatii etc. o intalnire. in loc sa vorbesc de tehnica. In putine cuvinte.

3. reflectind la natura lumii. Evident. in consecinta. este ca. om) sau social (firma. banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tranzactiile posibile. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul. diferite informatii etc. Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este). totusi. munca. desi in aparenta realitatea este complexa. ci de a face bine. inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie pentru supravietuirea noastra. de exemplu). dar este intrebarea cea mai importanta. protectie. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite. natural sau social (mancare. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.). (Cat costa un suras sincer?. se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret. el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". Ca un corolar al celor de mai sus. la conceptul-cheie al existentei. unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit. Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot. Pentru a le obtine. iubire.).Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume. dar nu de a face oricum. implica "comunicarea" sau. informatii. stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata. pot fi individualizate niste concepte de baza de care. se pun imediat trei intrebari: 1. dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).. atunci cand le-ai inteles. Tot ceea ce eu fac. pentru a face un schimb echilibrat (bani. care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda. care este comunicarea. are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. In ciuda acestui fapt. cu consecinte dezastruoase. . cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie. te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare".. si subliniez "tot". conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal. trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si. De exemplu. iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). Ajungem astfel la nucleul central.

automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionarea motorului.. deci pentru a fi intelesi de aceasta. imbracamintea etc. Cu toate acestea.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si. cand conduc automobilul. 2. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale. 38% are loc la nivel paraverbal (ton.care este totusi un lucru foarte simplu. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile. . Nonverbal Dintre acestea. cu entitati sociale etc. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane. care este infinit mai complexa decat computerul. dar si cu masini. dar activitatea practica demonstreaza ca: 1. ci este vina mea. miscarea. viteza de rostire. (Daca cineva ma intelege gresit. la fel.).. nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici. sa utilizeze un computer. Intotdeauna uitam de ele. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri: 1. deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. accesibil interlocutorului. 3. si nu vad necesitatea invatarii principiilor de functionare a mintii umane. ci ceea ce intelege receptorul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). 3. volum. nu-i vina sa. imediat!". 2. ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). Paraverbal 3. bineinteles.) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala.Comunicare cu persoane. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii: 1. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta. de exemplu. De exemplu. deci. comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului. pozitia. Logic 2. este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata.

in timp ce realitatea nu se schimba. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. totul ni se pare bun si pozitiv. mai mult sau mai putin constient. paraverbal si nonverbal. mesajul transmis nu va avea efectul scontat. haina nu ar mai face pe om. Daca insa intre niveluri exista contradictii. cu riscul de a parea evident si banal. Daca suntem intr-o dispozitie proasta. oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala).Asta pentru ca nu ai experienta. Legat de aceasta. .Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii. pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal. regina mea. ci "cum spui". Despre toate acestea. Important este ca. daca suntem bine dispusi. In primul rand. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a face cu situatia insasi. dar am exagerat. inainte de micul dejun!" (Din "Alice in tara minunilor" de Lewis Caroll). insa trebuie sa crezi! . se zice ca adesea nu conteaza "ce spui". PRINCIPIILE INTREPRINZATORILOR DE SUCCES . spuse regina. apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. si nu ai fost bine educata. 3. starea mea de spirit se va inrautati in mod inevitabil si viceversa. in intalnirile noastre viitoare. astazi as vrea sa va ofer o serie de consideratii generale asupra carora sa reflectati: 1. credeam chiar si patru lucruri imposibile. De exemplu un semidoct care a facut multi bani. 2.Dar. as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus functioneaza in doua sensuri: daca ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situatii. in cazul sau. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane. la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si. Cand aveam varsta ta. raspunse Alice. prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica. o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii: logic (verbal).Desigur ca este imposibil. Sau. eu nu pot sa cred in lucruri imposibile! . Dupa articolul mai mult tehnic de data trecuta. se schimba interpretarea noastra. De aici. ci mai curand depinde de elementele specifice asupra carora hotaram sa ne concentram. comunicarea poate fi eficace. Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. spuse regina. avem tendinta sa vedem doar aspectele negative ale unei situatii.

s-a descoperit ca adevarata diferenta nu consta in inteligenta. Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDINTA sau PRINCIPIU. Nu exista esecul. Nimeni nu a reusit totul de la prima incercare. Este o consecinta a ideii precedente. In orice situatie. Donald Trump continua sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze. avem posibilitatea sa alegem intre a reactiona pasiv si a actiona exploatand la maximum resursele pe care le avem la dispozitie. In acest caz sa spunem ca. nu asteapta daruri din cer. 4. ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe care le va obtine. imi impiedic de fapt creierul sa vada posibilele solutii ale unei situatii date. ci in sistemul de credinte (principii). Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii. Va prezint cele sapte lucruri in care cred in mod invariabil persoanele care au succes: 1. considerand aceste probleme ca fiind temporare si schimband strategia de atac.Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel. Adevarata problema este ca. exista doar rezultate. Ei incearca sa modeleze aceste situatii conform vointei lor. au mers insa mai departe. dar are o importanta fundamentala. Munca este ceva distractiv. reuseste urmarind anumite proceduri. chiar si in cea mai dramatica. 5. Cand urmarim pe cineva din afara. Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates. Sa reusim acest lucru cu noi insine este mai dificil. Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare. Cei care au avut succes nu se plang niciodata de situatii. Nimeni nu a avut niciodata succes urmarind pur si simplu imbogatirea. 3. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaza cu a alege paralizia. desi ar putea sa-si permita o vacanta fara sfarsit. ci dimpotriva. facand extraordinar de bine ceva ce ii placea. . varsta. independent de interpretarea mea. Eu sunt singurul responsabil pentru urmarirea obiectivelor mele. pentru a gasi solutii. pe baza actiunilor pe care le intreprinde. ci numai in urma intreprinderii actiunilor adecvate. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si persoane care au dat faliment. daca raman concentrat asupra aspectelor negative. capital sau fizic. Cine doreste sa obtina rezultate. Banii trebuie sa reprezinte o consecinta secundara si nu scopul cel mai important. 2. ne este mult mai util sa ne concentram asupra aspectelor pozitive. Silvio Berlusconi. (Va amintiti modelul TOTE?). toti au trecut prin esecuri si probleme financiare.

multe alte credinte care ne pot fi utile. faptul ca noi suntem aceia care decidem in ce credem. Am mai vorbit despre aceasta in primul nostru articol. Exista. Munca este o povara si un blestem din ceruri. Oamenii reprezinta resursa noastra cea mai importanta. in acest caz noi alegem daca suntem invingatori sau invinsi.Legea Autoritate . 6. vom descoperi ca le-au avut pentru ca au stiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele si capacitatile persoanelor din jurul lor. 6. Reflectati bine! LEGEA AUTORITATE Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-5 . April 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 5 . Daca ceea ce facem noi nu este util nimanui. este masura exacta a utilitatii noastre pentru ceilalti si pentru societate. dar aceasta reprezinta deja cea mai buna baza de pornire. Nici o mare opera nu s-a realizat intr-un timp scurt si cu implicare redusa. va propun sa incercati sa demonstrati adevarul urmatoarelor propozitii. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat pretios. Nu este asa ca argumentele pe care le gasiti sunt neconvingatoare si lipsite de forta? De fapt ele apartin celor care nu reusesc sa realizeze nimic pozitiv in viata. chiar si cel exprimat in bani. Ar trebui sa facem totul singuri si sa nu ne incredem in nimeni. Succesul nostru. atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avem nevoie. care de fapt reprezinta negatii ale principiilor mai sus mentionate: 1. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc. aceasta nu va produce nici o centima. Analizandu-i pe cei care au avut realizari deosebite. circumstantele decid pentru mine. desigur. indiferent de cat de bine este facut sau de cat efort am depus. distractiile si odihna. Deci.Legea AutoritateIdei de Afaceri. Subliniez inca o data. atentie. chiar daca nu este util nimanui. Daca nu v-am convins. Daca dau faliment o data. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se intampla. 5. ca Ford sau Onassis. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare. 7. 7. voi da faliment pentru totdeauna si nici nu mai merita sa incerc. 3. dar au stiut sa se inconjoare cu consilieri competenti. Rezultatele ar trebui sa se obtina imediat si fara prea multa greutate. aveau o pregatire scolara limitata. sacrificand prietenii.Cine a avut succes s-a implicat cu toate fortele in intreprinderea in care a crezut. 2. 4. Daca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au nevoie.

Coordonatorul experimentului. fara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati (reprezentate in cazul de fata de coordonator).. ea era un actor angajat de cercetatori sa simuleze efectele descrise mai sus. Socurile incep sa fie dureroase. raspunzand unui anunt din ziar. 255 V.. dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatare.Sa presupunem ca. de-abia va puteti concentra pentru a da un raspuns. Poate parea de necrezut. ajungand sa administreze socul maxim de 450 V.. pe un ton ferm. la 120 V tipati.. 240 V. chiar daca la un moment dat vor fi dureroase. sa continue. se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat. Va rugati.. in ciuda suferintei evidente a "victimei". dar coordonatorul il linisteste spunandu-i ca socurile. pentru fiecare raspuns incorect.. cineva se ofera voluntar pentru un experiment. si ca dvs. Partenerul dvs. 45 V. In timp ce va leaga de un scaun si va ataseaza niste electrozi la piept. ii spune respectivului ca va avea un partener. dar coordonatorul ii cere voluntarului. un profesor de la facultate. La 150 V urlati de-a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati. loviti cu picioarele in pereti de durere. 270 V.. coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca. Este cumva un cosmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate sau o camera de tortura condusa de psihopati? Experimentul descris anterior nu este imaginar. nu vor avea nici efect permanent. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le-ati memorat deja. . nu primea nici un soc electric. sa va administreze un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispozitie. care se tine la Facultatea de Psihologie. Urmeaza alte cateva greseli: 30 V. raspundeti la intamplare. nimic grav. Intensitatea socurilor va fi din ce in ce mai mare. dar aproape 70% din cei testati (persoane normale si alese la intamplare) au urmat ordinele primite.. despre "efectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei". el a fost facut in realitate acum 20 de ani. e alb la fata. Voluntarul devine un pic ingrijorat.. dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. o mica tresarire. La 190 V incercati sa va smulgeti din scaun. 60 V. Dupa cateva raspunsuri corecte. Si experimentul incepe. evident. anume pe dvs. o dati in bara si partenerul va sanctioneaza prompt: 15 V. Victima.

Legea nr. Explicatia? Explicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor. judecatori. anarhia nu ar face posibila nici macar simpla convietuire.) sunt intr-adevar mai bine pregatiti decat noi intr-un anumit domeniu si. politicieni. Ca si in cazul celorlalte legi pe care le-am analizat. dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s-o faca.sefului etc. Este foarte util pentru societate faptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. la scoala profesorilor. de exemplu in armata sau intr-un spital.. cei aflati de obicei intr-o pozitie de autoritate (parinti. experimentul nu le placea deloc.Sa mentionam ca acesti voluntari erau perfect constienti de durerile care le provocau. cu atat mai putin dezvoltarea societatii. decat sa procedam dupa capul nostru. au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic. experti. Supunerea fata de autoritati ne scapa de responsabilitatea rezultatelor actiunilor noastre (ganditi-va la raspunsul-sablon al celor acuzati de crima de razboi: "Eu doar am executat ordine").5 Legea "supunerii fata de autoritati" Se intampla adesea sa subevaluam forta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizam in aceasta serie de articole. incat acordam foarte putina atentie acestui lucru. a stiintei etc. Ni se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit "de sus".politistilor. toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa-i ascultam pe ei. . la birou . ci este executat fara discutie). problema nu este legea in sine (de obicei pozitiva). in plus. acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat intr-o pozitie de autoritate are forta cea mai mare.. vroiau sa plece. Supunerea este un element de baza in structura vietii sociale. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu. in mod sigur. a comertului. medici. Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne ingheata singele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati. ci felul mecanic in care reactionam: odata ce am fost educati sa ne supunem autoritatii. riscam sa ne supunem chiar daca ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele facute in locuri unde structura ierarhica este foarte importanta. pe strada .

cercetari timp de 10 ani. --------------------------------------------------------------------Povestea de mai inainte. .. Partea proasta este ca autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri. lucru extraordinar de usor de realizat. un prieten mi-a povestit ca. iar posibilitatile manipulatorului de a va face sa credeti ce vrea el sunt numeroase: . inainte de Revolutie. dar Legea "supunerii fata de autoritati" functioneaza perfect: -------------------------------------------------------------------Autoritatea lui John Nobody Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe chelie stimuleaza cresterea parului. . dar ganditi-va: chiar daca ar fi fost vorba de o informatie mai importanta. intr-adevar. pentru ca avea nu stiu cate tone de otel. Dar daca cititi in ziar ca profesorul John Nobody si echipa lui de la Nowhere University. probabil nici nu-l veti baga in seama.birocratii pot sa ne ceara tot felul de hirtii si hirtiute. pentru ca "asa este regulamentul". de cauciuc etc. pentru ca "este scris in ziar" sau "s-a spus la televizor". pentru ca ni se pare nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii. articol in ziar. erau persoane care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul "Cap de locuitor". De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie.. fara sa va intrebati vreun moment daca exista un profesor John Nobody si o universitate Nowhere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa: un profesor si echipa lui. o controla cineva? Apropo. n-are consecinte majore. extrem de usor de contrafacut. . in majoritatea cazurilor. au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei.500 de persoane. . "asa e rezultatul de la calculator".ziaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa fie crezuti. de cereale. noi ne bazam pe aparente si nu verificam ce ni se spune.Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? Pana acum am vorbit de autoritatea reala.publicitatea ne bombardeaza cu tot felul de pareri ale unor "experti"care garanteaza calitatile diverselor produse si nimanui nu-i trece prin cap sa controleze daca sunt. dupa zece ani de studiu asupra a 4. sau. "acestea sunt ordinele". o universitate americana.). experti. va repeziti imediat la piata sa luati rosii. 4. cu rosiile.500 de persoane. mai modern.escrocii de orice nivel au inteles perfect ca.

Back © Bruno Medicina Leader Communications srl . La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare. 095/810.. 13-193 .In acelasi context. cu alte cuvinte detine o autoritate reala. in afara de acelea pe care vi le-am spus in fiecare articol.. O sa vedeti ca foarte putini au curajul sa va contrazica. in fine. care n-au timp sa asculte si nici chef sa intervina atunci cand se fac afirmatiile gresite..: incepeti o fraza cu "Ultimile statistici arata ca. mult mai naiv. sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevarat.Legea coerenteiIdei de Afaceri.com | http://www. nici nu putem sa controlam orice stire sau sa verificam toate informatiile primite." si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte.737 staff@leader-communications. Cum putem sa ne aparam Din nefericire.P.. Si. Obisnuinta de a verifica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane. Greselilor expertilor ar umple sute de carti. Era o zi de vara.C.leader-communications. dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. cu fusta scurta. dar putem incerca sa fim putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de-a face. desigur. care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile . adica de a incerca sa tineti ochii deschisi si sa va pastrati independenta de gindire.com LEGEA COERENTEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-3 . mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Nu putem pune in discutie orice autoritate. Februarie 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 3 .Legea coerentei Cand eram mult mai tanar si.Bucuresti Tel. Faceti un experiment cu prietenii dvs. poate sa fie cinstit si de buna credinta. nu exista solutii simple. stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi sprijina afirmatiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)? Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata decat de specialisti.

verbal sau in scris. Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda". a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200. in ciuda evidentei contrariului. datorita vietii mele sociale foarte active. o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor . de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre. Si dupa ce-am termimat cu intrebarile. A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit. inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi. pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul fiind asa de puternic. Primul tip de coerenta este cea "publica". am fost de acord si. pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului. nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. 3: Legea Coerentei Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie. ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie. care iesea practic in fiecare seara sa se distreze. credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut. chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare.tineretului pentru distractie si spectacole". indiferent daca pozitia lui are sens si. si care. Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic. asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii. in legatura cu ceva. Un vanzator care isi cunoaste meseria. am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor. Capcana aceasta. deseori. mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire. As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. Binenteles. fara s-o folosesc. aceea de coerenta. Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere. trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert. o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta. niciodata. doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine. binenteles. de la o discoteca la un teatru etc. cum usor va puteti imagina. In realitate insa. am platit legitimatia ca un idiot perfect. Legea nr.

Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. pot sa obtin practic orice de la voi. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala? Victima: Desigur. Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine? Victima: Fireste.. Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata.. intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea. Stiti. daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus. care trebuie rezolvata cat mai repede. Manipulatorul: Foarte bine. Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"): Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.. se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva).. iii. fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne . aaa. COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE De ce Legea Coerentei este asa de puternica? Pentru ca. Desigur.. Daca se intampla asa ceva. imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. nu-i asa? Victima: Desigur. Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi. dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui. Cate doriti? Victima: aaa. Vanzatorul: Perfect.. Exemplu: Manipulatorul: Va considerati un bun crestin? Victima: Da Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin.? Victima: Da. mult mai puternica: cea interioara.

evident. Alte aplicatii Cunoscand Legea Coerentei. Se poate sa admiteti asa ceva. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta. automat. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici. Exemplu: Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Victima: Da. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?).. va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.. preocupat de soarta mediului inconjurator. cu cartile. pentru a castiga.. anume in doua etape. trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. asa este..gandeam ca. o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul). dar puteti). va trebuie un motiv foarte convingator. Ca sa fiu mai bine inteles. un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil. Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu. ca sa nu spun ca nu exista deloc. ci fata de propria voastra constiita. Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur. in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator).. Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si. Pe urma. pentru voi insiva. Peste o saptamana. iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta. dar este mult mai usor sa dati bani. solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. . procedand coarent. capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean. acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. voi da un exemplu: sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania. Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte. devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care. Ca sa puteti scrie ceva decent..

De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite? Si. Va promit un viitor articol pe aceasta tema. cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"). . In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri". oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. eventual. in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare. pentru a lamurii cat mai bine conceptul. in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala? . Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu.Despre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate. cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse. vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete. Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. LEGEA CONTRASTULUI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 . la randul nostru. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii. Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 1 . Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor. pentru a-i fi mai usor sa va incurce. intrebarile ar putea fi in genul urmator: .? . obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem.Legea contrastuluiIdei de Afaceri. ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe. citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.

sa ne supunem autoritatii etc. dupa masa. utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca. binenteles.La un moment dat au simtit nevoia unei tigari. De exemplu. bine si au utilitatea lor ." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere. si noi procedam la fel. sa ne tinem de cuvant. mie staretul mi-a interzis sa fumez. incat. daca cineva ne face un cadou. Fara a merge insa chiar atat de departe.. toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. pierzind adesea timp si bani? Exista. permisiunea parintelui staret. spre nedumerirea novicelui: "Frate." "Vezi. Cand s-au intilnit a doua zi. care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului. pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia.. Este natural. obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).. dar. care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru. calugarul fuma linistit. de obicei.. dupa cum am scris in mai multe randuri. Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia. ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite. tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu. s-au hotarit sa ceara. putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti. suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. pana la spalatorul de parbrize din intersectie. avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim. nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului. formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora. pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene. Aceste programe functioneaza. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa. tehnici strict manipulatoare. aici ai gresit. cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza. La fel. fara a ne face un calcul global. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie.

Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. Legea nr. Nu credeti? Hm. si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. vanzatorul incepe sa va arate. Si. Fata de prima suma. pe rand.000 $. principiile prezentate aici. Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect. casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2. In acest articol. telecomanda (100 $). viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica. si dotarile suplimentare: radio (200 $). Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10. un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu. Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate. excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa. sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau. alt sens. a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. vine fraza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. ca si in cele urmatoare. . Costa doar 500 $!". Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. alte facilitati (150 $) si. ci si insesizabil. in final. Sau. in oricare zona a orasului.000 $.. vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. fie si inconstient. dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra. dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu. Dupa ce vad aceste porcarii. pentru a constrange la un comportament determinat. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate. binenteles.000 $. Ca urmare..sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta.

directi. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta . intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva. nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel. iar daca va ajutati si cu exemple. dar singura nu va obtine decat consensuri firave. simpli. Daca aveti o logica in vorbire. unde vom analiza legea nr. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza. a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie. dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). foarte importanta. nimeni nu va fi dispus sa va creada. pe numarul viitor. trebuie sa fiti clari. de inteles. sunteti usor de urmarit. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii.2. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului. si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta). Oricare ar fi mesajul prezentat. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat. imi lipseste spatiul pentru alte exemple. multe dintre ele foarte instructive si distractive. Din pacate. desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii. Fiecare element este necesar. pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere. observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Daca nu inspirati incredere si integritate. dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. evident. veche de 2. LOGOS Partea rationala este.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. specific maestrului de arte martiale. LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea). La revedere. O lucrare actuala. indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul).Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil. a obligatiei si a revansarii. mesajul este mai usor de vizualizat. de exemplu.

Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. Legea nr.4 "dovezii sociale" Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. dar de ce. nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. Asadar. ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. Dar daca aceasta este opinia publicului.desigur. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde. spune Aristotel. si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam. dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. LEGEA DOVEZII SOCIALE Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii. Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza? Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer. logos. vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. apelati la acest model simplu .posibil si limitata la strictul indispensabil. este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere. In concluzie. utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. radem mai mult? Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului. Si. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic. de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA! Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des. totusi.ethos. anume legea "dovezii sociale". nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala. . pathos. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem. plicticoasa si iritanta.

. Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale" La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole. binenteles. un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.Exemplele sunt nenumarate.in timp ce mergeti pe strada.oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga. . un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat altii. atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului").cand o anumita actiune necesita voluntari..nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei. . Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod. Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau..trebuie sa va duceti la o petrecere. vedeti un grup de persoane care se uita in sus. astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. va uitati si voi in sus. In aceasta idee. pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati.in toate ocaziile cand va cere bani. pe cat de greu va oferiti primii. asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari". Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?". Ce faceti? Evident. Sa vedem cateva: .la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste.. . . Din nou. . . pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas. Cum va imbracati. n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. cateva exemple: .

cu public. unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul). sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru. Traind in societate. Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale".. din punct de vedere al vanzarilor. descoperind cum poate zugravii fara bidinea. Daca tot vorbim de televiziune. Daca este facuta cu eleganta. Ignoranta colectiva . fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat. pune punct oricarei discutii. din cand in cand. De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume.). indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate. El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten". Numesc doar trei situatii: 1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs.. iar publicul scoate urlete de entuziasm. Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe.. 2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva. Iar succesul acestor prezentari. 3) punerile in scena dupa modelul american. prin mimica.. nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti. foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv.citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat. cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic. este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun. Unicul sfat posibil este sa incercati. sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici. probabil). o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate.. desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante. isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul. la fel cum poate arata pe cineva care. dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).

unui singur individ. Astfel. totul este in regula. daca ni se face rau pe strada. directa. iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti. ziaristii scriu despre "egoism metropolitan". facand o cerere precisa. Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si. fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv. "societate bolnava". repede. Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. daca nimeni nu se misca. Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste. dar si foarte precis: "Va rog. si ceilalti vor proceda la fel.). Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva". binenteles. unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor. Care este explicatia? Cum am mai spus. daca am fi fost singuri. chemati o ambulanta!". ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul.d. adica acea stare in care fiecare hotaraste ca.a. mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv: vazand ca cineva intervine. "criza valorilor" s. Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri.m. am fi intervenit imediat. trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar. (Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma. dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti. dvs. . timpul trece). facem si noi la fel. Si. din moment ce nimeni nu face nimic. Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua: tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze? Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film? Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?. Cum nu ne place sa ne facem de ras. nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti. cu sacou albastru. nazismul sau comunismul fara a reactiona. vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic. Fara a ne incurca cu teoria.Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile.

fiecare.Cum am mai spus. ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. in functie de locul in care ne gasim . persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului. Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru. Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc. chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis. asta nu are legatura cu afacerile.7: Legea insuficientei Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut. LEGEA INSUFICIENTEI Stiti. Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului? Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi. un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite.in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei). mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. . acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie. fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. desigur. alaturi de utilitate si de dezirabilitate. Cum stie orice student la economie. E adevarat. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna? Legea nr. o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos. Ca o paranteza. dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob. totusi explicatia nu poate fi doar aceasta.

un procedeu pe cat de subtil. Dar. o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. de obicei.Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si. sunt nenumarate. (Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde. Clientul este pus intr-o stare de urgenta. chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). mai mult sau mai putin reala. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri. el va propune ceva aproape identic. regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard". Exemplele. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice. unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda. bineneteles. . legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!". dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul. Ca urmare. 2. iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor). daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran. cum ar fi vanzarea "usa la usa". In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive. cand cenzura cinematografica mai avea un sens. Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. ca de obicei. .O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat: "Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!". beneficiati de o reducere. vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv. in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti). publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator.O alta tehnica este sa se creeze o situatie. de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament.Cu ani in urma. ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat.In Occident exista emisiuni de televiziune speciale. in consecinta. Sa vedem cateva: . . pe atat de necinstit . cum nu se poate sa plecati cu mana goala. la un pret mai mare. din cand in cand.anume. pentru a fi opriti de cenzura. . O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!". pe ecran apare un semnal luminos si.

Reciprocitatea. Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente. pentru a obtine o judecata independenta. Dar realitatea este ca. Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational. prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"? Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare. Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar. Evident. timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei. Simpatia. Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus. Noroc! LEGEA RECIPROCITATII Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2. nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.. dar nu disper. este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el. Coerenta. astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate. in conditii normale.. Desigur. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala. In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare Contrastul. Autoritatea. ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine. spre deosebire de alte sisteme mai brutale. nu. Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi. reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece". Insuficienta. Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate. unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei. O data in plus. Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca. se prezinta foarte naturale si inofensive. suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate.******* Teoretic. oricat de banal poate aparea acest sfat.Legea reciprocitatii Idei de . Nu avem disponibilitatea. Din nefericire. pe zi ce trece. Dovada Sociala.

ne place sau nu. comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii). ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). morala. in decursul istoriei. Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor". pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.2: Legea reciprocitatii De multe ori. acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii. Legea nr. Cat despre raspunsurile automate. pentru a ne manipula dupa bunul lui plac. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta.Afaceri. Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste. valori etc. este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care. . Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv. la momentul potrivit. profesorii. lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta). Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare. fiind obligati sa ne gandim. a permis formarea structurilor civilizatiei. ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati. Iar aceste valori ni se par foarte personale. vorbind despre comunicare. preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros.. Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 2. stiind ca ce a dat nu este pierdut.Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar. lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea". simtim dorinta sa dam ceva in schimb. am insistat asupra conceptului de "schimb". Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". sa evaluam si sa controlam tot timpul.

Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care. in mod normal. ingrat. sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar. din teama de a capata o astfel de eticheta. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor. daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu . Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul. intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. fara sa ne dea nimic in schimb. exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi. Sau. parazit.Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. le-am fi refuzat. In realitate.Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata. fara indoiala. pentru a anula diferenta? .Craciunul tocmai a trecut. incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza.cat de mult creste probabilitatea de a accepta. Mai mult. Intr-adevar. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia? Si nu s-a intamplat cumva. Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si. dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru. etc. esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: . ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? . nerecunoscator.Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana. lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: . Problema este ca.

pana la tratativele internationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare. care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten. imi scad pretentiile. atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva.probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. de la o discutie intre tata si fiu. pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos. . sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $. despre care am vorbit in numarul trecut. Cand este folosita bine. datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI. oricum. regula actioneaza impotriva noastra). astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi. Sa vedem cateva exemple: . Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu. adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca. . apoi. . Evident. e bine sa cereti la inceput 200 $. daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII. si.Apropo de vanzatori. . anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general. cand aratati produse din ce in ce mai ieftine. cresc sansele de a incheia vanzarea). incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si. volumul vanzarilor aproape se tripleaza. acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale.Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern. Este de necrezut cum multi dintre noi. procedand astfel. nu in ultimul rand. atentie: cand aratati produsele. 100 $ pare mult mai putin. cercetarile au demonstrat ca. dati impresia ca renuntati la ceva. scazand pretentiile. daca procedam invers.Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $. in primul rand pentru ca.daca sunteti vanzatori. ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca. voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta.

daca nu vreti sa fiti manipulati.. Mai 1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati! 6 .Legea simpatieiIdei de Afaceri. atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. de fapt. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare. asa cum am mai spus. mai ales. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare. ca benzina va costa 5. 6: Legea simpatiei . de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public.Legea simpatiei Cateodata. ci naivitatea incredibila a victimilor lor. intalniri cu sindicatele etc. strategia folosita este intotdeauna urmatoarea: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut. de nici o explicatie. Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii. guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. originala. de fiecare data. am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente. nu mai sunt cadouri ci investitii.000 de lei litrul). LEGEA SIMPATIEI Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-6 . dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi. neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal. Legea nr. pentru care nu ar fi nevoie. fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua. (de exemplu. De fapt. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si. Ca o concluzie. cand sunt folosite in scop de manipulare. binenteles cifra dorita). cetatenii intra naivi in jocul acesta.Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina. Surprinde faptul ca. care era. vorbim despre mecanismele manipularii. mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect. dupa o inevitabila serie de proteste. trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. anume Legea simpatiei.000 de lei. greve.

In loc sa pierdem timpul cu exemple. Prin urmare.Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute. politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile. ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si. mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba. cand cererea vine din partea unui necunoscut. nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun. asemanarile de pareri. Complimentele . mai inteligente. trasaturi de caracter. Si. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. 3. desigur. 1. sunt elemente care. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. daca sunt gasite vinovate de ceva. disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. acelasi loc de origine. ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. adevarate sau presupuse. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase. deci. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact. ni se par mai talentate. cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii. care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic. Sa nu ne mire. sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande. zodia comuna etc. pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. La fel. decat de la cineva care nu ne place deloc). desi ne par mici si nesemnificative. fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. la fel. stil de viata. mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere. puse intotdeauna la patru ace. drept urmare. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa. pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. 2. fel de a se imbraca. indiferent ca este vorba de barbati sau de femei. In schimb.

iar avantajul-reciproc. in plus. pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi. desi nu are nici o vina. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui. apreciau ca un automobil este mai performant. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. fara sa stam pe ganduri. care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu. chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). suntem tentati sa-l privim cu antipatie. indiferent de cine ni le face. e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam.. toti barbati. toate laudele. mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare. respectiv pierde.Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru). 5. Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame.. il vor inventa pur si simplu). Din acest motiv. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta. apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. 4. fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate. chiar si atunci cand sunt false. laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special. in reclame. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga. Faceti cateva experimente in acest sens. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti. rezultatele sunt uluitoare! Daca. practic. incat suntem tentati sa credem. orice. creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp. . uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care.

Prin prisma celor scrise pana acum. un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul. daca vreti sa cumparati un calculator. mental. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. No comment! . un automobil sau un aspirator. il impingea. va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si. Asa ca. pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni. din pacate. obiectul negocierii de persoana cu care discutati. intr-o relatie personala cu voi. asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat. voi reveni cu alta ocazie). la randul nostru. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati. va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. binenteles.sa cumparati un calculator. daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. va va face complimente despre cravata pe care o purtati. tot in bikini. Apropo de asocieri de idei si publicitate. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba. In carucior. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora. Cum sa ne aparam Desigur. statea o fata in bikini. le suntem simpatici. un automobil sau un aspirator. nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.. asocierile artificiale. pe cat posibil. sa va fie clar ca asta vreti sa faceti . Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste. Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum. iar o alta fata. dar cu un halat alb descheiat. veti avea rezultatele cele mai bune. Concret.. stergand din mintea noastra.Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta. in plus. dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic).

nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati. la treizeci de ani de la aparitia sa. fara a-si modifica pozitiile. cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit". . elementele specifice se pot schimba. in functie de mediu si de interlocutor. Evident.fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema . el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine. reprezinta opera unui geniu. Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social. pentru a le face comprehensibile marelui public. nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia. se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes". fie ca este vorba de o discutie intre soti. se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii. Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum. Un ultim avantaj .nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. dintr-un punc de vedere general. Intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si. fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele. folositi-o! LASATI IN PACE CAPRA VECINULUI Chiar daca Eric Berne . "Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. Inca un "No comment". evitand angajarea impusa de "apropiere" si. in limita posibilului. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca. nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate. va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care. Pe de alta parte.protagonistii pot reincepe la infinit. mai ales. din toate punctele de vedere.fondatorul Analizei Tranzactionale . intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce. dar mecanismul de baza ramane acelasi. De aceea. un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare. In afara de aceasta. fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte.2) in Italia. Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri. asa cum am mai spus.

asa de raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. si mai departe. Variatiunile sunt practic infinite. chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu. sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare. Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine. Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului..Tu nu esti OK" devine evidenta. ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea.. sanatatea. sau ceva ce eu posed. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK . victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate. guvernul ("Toti corupti si incapabili"). este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator.cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant . nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile. nu fac un joc psihologic. "lecturile mele". sa te sustina si.fie psihologic . la randul lui. de ce te plangi? Daca nu exista un remediu. Binenteles. ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor.. chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. "stiloul meu". taximetristii. mai complet. "facultatea mea". Este un joc extrem de raspandit. "Nu-i asa ca este teribil?" Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate. cea mai nepotrivita). Evident. "fiul meu". mancarea. de ce te plangi?") <<Ia-ma la suturi!>> Daca au ocazia.". Astfel.<<Al meu este mai bun decat al tau>> In mod sigur este unul dintre jocurile de baza. dar nu foarte daunator. mai actual. care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic . la lucruri mult mai grave: " religia mea". functionarii de stat. Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea.. seful. " prietenii mei" etc."Sa nu te mai vad niciodata pe aici"). "culoarea pielii". la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea". . "haina mea". tinerii de azi. Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!").

. de calitatea lucrului (altfel.. dar. <<Incercam doar sa te ajut!>> Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie. ar colabora pentru gasirea solutiei). ci va cauta doar un pretext pentru critica. pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict. merg fara sa ma tin!">> Un joc pe care il jucam toti. iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat"). ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da. <<Da. pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". mai mult sau mai putin logic. sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect.. surprinzator. Aceasta. Nu este foarte grav. culpabilizand Victima. nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat. in loc sa va felicite. pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor."). de la serviciu etc.. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare. asa cum se intampla in toate jocurile. fir-ai tu sa fii.. situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi").. ("Ce ingrat esti. vor fi dezamagite si critice. (Salvator).. in acest caz.>> Consta in a observa modul in care se comporta (in munca. Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat. ..>> Persoana cere o parere sau un sfat... cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii. dar. <<Te-am prins. cred. pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Am spus "insidios" pentru ca. in acest moment. chiar exagerand un pic meritele noastre. dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera. Veti observa. Cu atat mai rau pentru tine. incercam doar sa te ajut!"). demonstrand. din cand in cand. daca nu se practica in mod obisnuit. <<Luptati-va!>> (cel putin 3 jucatori) Un joc foarte insidios. s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi.<<Uite mama. cat de numeroase sunt acele persoane care."). negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati. Succesiv. lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale.

in diverse roluri.. fac rau celor apropiati. izolat in pozitia de victima. poarta intr-adevar o proteza. sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele.. dupa el. Uneori reusesc . se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva. Sotia. Binenteles.. A. uitand ca altii. impingandu-l astfel sa se descopere. in acest caz. dar percepute de cel in cauza ca o fatalitate (vesnicul intarziat. pentru ca apoi sa-l lovesti dupa ce a coborat garda. viata . nu vezi ca am un picior de lemn"). Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund"..).) si care..<<Tribunal>> (cel putin 3 jucatori) Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. un prieten. . Acest exemplu reprezinta metafora tuturor obisnuintelor nedorite..il persecuta.care consta in a manifesta disponibilitate fata de interlocutor.. de obicei. <<Picior de lemn>> Jucatorul care. Este unul din cele mai periculoase jocuri care. "sunt. "nu sunt. "nu am.. "sunt negru".. "nu am bani". <<Violul>> Este situatia tipica in care femeia provoaca barbatul pentru ca apoi sa se retraga. in aceeasi situatie. este jocul perfid al puterii .". intr-un fel sau altul. pana la betia urmatoare . medicul familiei il consoleaza (Salvatori) si incearca sa-l dezvete de acest viciu. Alcoolicul (Victima) se imbata pentru ca. au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorului.". spunandu-i ca este maniac si pervers si sustinand ca a fost inteleasa gresit.").practicat la toate nivelurile . profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). jucatorul hazardului.sau ceilalti . De fapt. nu vor uita sa-l persecute pe alcoolic ("Nu ti-e rusine? Uite ce faci din vietile noastre!"). oricum. obezul. "nu am studii". provoaca reactii violente.pentru putin timp. nimeni nu se angajeaza serios pentru a rezolva problema "alcoolicilor". Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane.si apoi totul reincepe. care traieste sau lucreaza cu B. intre timp.. <<Alcoolicul>> Joc de societate la care pot participa multe persoane.

. chiar avand rolul de Persecutor activ. chiar daca din acestea ele nu au nici un folos. Ce as putea spune? in calitate de oaspete al acestei tari. nu se utilizeaza corect starea Adult. as vrea sa sper ca prietenul meu filosof este un pesimist si ca siuatia nu este chiar asa.Tu nu esti OK" isi asuma un rol pasiv si participa la jocuri in calitate de victima. cu siguranta. sa-i atacam.politic functional si productiv. poate exista o explicatie (persoana care reuseste acolo unde. mai degraba decat sa raspundem automat. Citind in articolul precedent afirmatia ca acela care se afla in pozitia "Eu nu sunt OK . Ca de obicei. dar speram ca Romania se tine la distanta de aceasta problema. psihiatric. dar. Daca dintr-un punct de vedere psihologic. cu un mare simt al umorului. dar fac si tot ce se poate pentru ca acela care cauta sa-si imbunatateasca situatia sa nu reuseasca in ceea ce si-a propus. cum mi-a explicat el. nu lipsesc). m-a contrazis net. sau mai bine zis. din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezinta altceva decat un foarte mare obstacol in crearea unui mecanism economico .<<Sa moara si capra vecinului>> Acest joc nu este catalogat in versiunea oficiala a Analizei Tranzactionale. Pe deasupra. unii spun ca viata fara jocuri ar fi monotona si plicticoasa. fie sa-i criticam.. de data aceasta fara sa jucati chiar "Analiza Tranzactionala" (asa a denumit. sa-i minimalizam pe ceilalti (Persecutor). va recomand sa va folositi capacitatile de observare pentru a invata sa recunoasteti "pe viu" ceea ce aici am sintetizat doar in treacat. ei. Daca. unica stare care ar rezolva situatiile in mod eficient si ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevaratelor probleme (care. cand sustin seminarii pe tema jocurilor. eu nu reusesc. iesirea dintr-un joc poate fi foarte dificila. Adevarul este ca. ci reprezinta contributia mea care s-a format in cursul discutiei cu un prieten (roman) deosebit de inteligent. atunci iesiti urgent din acest joc si veti avea numai de castigat! Deseori.. Stiam mai demult de existenta acestei situatii in Rusia postcomunista. fie sa incercam sa ne facem doriti ghicind nevoile altuia (Salvator). aici nu numai ca multe persoane se complac si au satisfactii in contemplarea necazurilor altuia (situatie care se intampla in toata lumea). Aceasta confirma parerea lui Berne ca persoanele tin la propriile jocuri si nu sunt dispuse sa renunte la ele cu usurinta. atentie. demonstrandu-mi ca este posibil sa-ti pastrezi aceeasi pozitie. Eric . este dovada clara a incapacitatii mele si din acest motiv va fi oprita sau eliminata). in schimb. el are dreptate. data fiind participarea inconstienta si avand ca principal obiectiv schimbul de "strokes". Sau..dupa cum am fost programati: fie sa ne plangem continuu (Victima). in aceleasi conditii. unde primii agricultori care incepusera sa faca afaceri cu strainii isi gaseau casa incendiata de vreun vecin invidios.

un sarut sunt "strokes" pozitive.. TU ESTI OK ? Psihologilor care. avand in vedere tipul de tratament pe care lau primit. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur.). Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. in timp ce o insulta. EU SUNT OK. . mai mult sau mai putin comestibil. de preferinta stimuli pozitivi. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. primirea de stimuli externi. Sa spunem ca un compliment. pentru un bun echilibru psihofizic. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . lovindu-i din cand in cand. Scopul cercetarii este de a verifica daca. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. le vorbesc. toti preferam ce este bun si ne place. Cum se poate usor imagina.. dupa ce i-a citit cartea. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . sub pretextul cercetarii. un salut. fara a le vedea pe ale sale.Berne jocul celui care.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. . Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). ii mangaie. Dar s-o luam incet. dupa un anumit timp. dupa cateva luni. s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia. .cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea.

moda. cel care multumeste cel mai mult dar si cel care.Eric Berne. Este. caracterizata. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. bine. 1.. spectacole. mai presus de toate.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. Oricum.OK. sport. in ultima sa lucrare. Ritualurile Sunt manevre de abordare. lucrul cu altii. In cercetarea noastra referitoare la strokes. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase.. discutii ce se pot termina cu o lovitura.Multumesc. cu greu. care se pot referi la timp. pot dura mult mai mult decat ritualurile. de absenta tranzactiilor. 5. dupa cum vom vedea mai departe). Dar dvs. nu ca saptamana trecuta. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. sincer si autentic. 2. evident. Schimburi de acest tip. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . din cauza "coborarii garzii". la radio au spus ca va continua pana duminica. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. . nu? Desigur. vacante. care nu reprezinta tranzactii reale. 3. scrierea unei scrisori si. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. cand a plouat tot timpul. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului. evident. 4. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei. "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Recreerea Frumoasa zi. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din proprie initiativa.

Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.principii . Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. starile sinelui nu se manifesta clar. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". ************************************* Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult.reflexie . comerciala sau nu. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" . dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Adultul aparent: . ceea ce face dificila intelegerea lor. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. intre fiinte umane si intre entitati sociale.deschidere spre dialog Parintele ascuns: . in acest caz negativa.norme . Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. Victima sau Salvator.6.logica . Deseori insa.Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes".afirmatii a priori .

prejudecati Copilul ascuns: .absenta emotiilor .absenta principiilor .obiectivitate . Adultul aparent: .sentimente .impartialitate . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational.prejudecati. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.rationalitate. Copilul ascuns: . Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect.ratiune Parintele ascuns: .entuziasm . Excluderea starii Parinte: .insensibilitate absoluta . care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui..spontaneitate . Adultul aparent: .impresii.lipsa respectului pentru reguli . Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului.deschidere de spirit .spontaneitate. persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. In cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare.absenta simtului moral. Excluderea starii Copil: . Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.

pozitia "non . concilianti.Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect .OK" va fi deci a celui care se va simti invins. sefule! (Parintele afectiv . timorat si nu la inaltimea situatiei.Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. severa. Obiectivul principal este manipularea.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare. Daca am defini (in stil american!) "pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu . Aceasta persoana este dura.Copilul rebel). A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate. a fi independenti. B: Da.Tu esti OK . si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . patru posibile relatii: Eu sunt OK .Parinte). Avem deci. Tipuri de tranzactii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta. in raporturile noastre cu ceilalti.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. B: Totusi il iau. Pozitiile in viata Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale.Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc.. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus .

Cat e ceasul? Sapte. cooperarea."Eficienta in 7 trepte"). Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. activitatea este slaba.Unde este dosarul rosu? . Eu nu sunt OK . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? . Cum se intampla de obicei. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. nu merita sa te implici.Tu nu esti OK Este pozitia pasiva. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving .Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. realizarea obiectivelor comune. Conceptul OK .despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I. daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia.. Pozitia. Eu nu sunt OK .A. Este pozitia care permite relatiile productive.. nu se poate avea incredere in nimeni. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa.A. Sentimentul care predomina este indiferenta. . a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. pozitia aceea de Victima.Ai mare dreptate. de ce sa nu incercam? PERSECUTOR. incercand. Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. sinergia. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator. Eu sunt OK .Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. VICTIMA SAU SALVATOR .Tu esti OK Este pozitia supusa.Tu invingi" . . Si aici. chiar si cu putinele elemente furnizate.Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving .OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. asa este! .

in infruntarea existentei.. Starile Sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri. .Analiza jocurilor. AT. o familie.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit in minte. Eric Berne.. cum puteti auzi si folosi de mii de ori pe zi.. Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept "tranzactie". chiar daca uneori are defectul de a fi simplista.Daca ai fi mai ordonat.. poate fi considerata o adevarata cheie pentru comunicare. Analiza structurala. . educatori si profesori (stare Parinte).Analiza tranzactiilor. mai mult sau mai putin constient. Analiza Tranzactionala cuprinde: . care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ.Analiza pozitiei vietii. de comportamente si emotii.Analiza structurala. care permite intelegerea si descurcarea unor serii de situatii tipice intr-un mod eficace. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti.. Am exemplificat aici niste schimburi de cuvinte. facem ceea ce in limbajul stiintific se numeste "analiza tranzactionala". cu scopul de a face accesibile marelui public conceptele cele mai complexe din psihologie si psihanaliza si s-a impus rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vanzatori pana la sefi). avand incredere ca de obicei in capacitatea dumneavoastra de a gasi singuri exemple si aplicatii. AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta). vreau deci sa arat conceptele principale. un grup sau o firma). pentru usurinta cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene si profesionale. . . adica modele folosite de persoane. noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie. si incercam sa analizam semnificatiile. .Ea: Buna idee. Analiza tranzactionala (AT) s-a nascut in anii '60. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. prin opera unui psiho-terapeut american. care permite a se intelege in care stare a sinelui functioneaza o persoana. ci se refera la modele de comportament. ai sti! . care aprofundeaza ceea ce se intampla in schimburile comunicative interpersonale.

. Ex.. "Termina de infulecat ca faci indigestie".Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza. maine trebuie sa te scoli devreme!". Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare.casatorie . sustine si incurajeaza. respectandu-i insa autonomia.Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv.: "O sa fac eu treaba in locul tau. "Saluta-l pe vecin!". asteapta sa te invat ceva mai sigur". devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului. . continuand sa actioneze si asupra individului adult.: "Du-te-n pat.Normatorul. ca sa nu ti se intample ceva". Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul. Valorile transmise se refera la: .bine si rau . consoleaza. "Nu asa se face!". Starea Parinte se divide in: . "Acel prieten nu e bun pentru tine". Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci . "Nu trebuie sa spui minciuni!" in ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social.: "Asa poate fi periculos. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". Ex. Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta.credinte . mai bine imbracate cu altceva". Ex.: "Nu stii sa faci nimic!". "Astazi este destul de frig. sfatuieste si are grija de copilul sau. . Vocea este taioasa si dura.traditii etc.implinire profesionala . verificand daca sunt respectate. Ex.

: "Scuza-ma daca te deranjez. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. individuala sau colectiva. gesturile sunt generoase si deschise. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. "Daca faci asa o sa reusesti.: "Acum n-am chef!". fara indoiala". dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut. nu este atat de important"." Copilul adaptat accepta regulile grupului. Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. "N-am nevoie de tine. Vocea e dulce si moderata.. dulce si linistitoare. "Cine stie cum dracu' functioneaza.Din punct de vedere fizic. linistit si rezervat. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. Privirea este vivace si luminoasa. Vocea este seducatoare si reflexiva. Vocea e calda. "imi pare rau! S-ar putea. Se exprima vijelios. ti-am adus ceea ce vrei". In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Ex. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. Tonul este echilibrat si ezitant. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. pot reusi si singur!". Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii. Ex. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. "As prefera o cafea. . opozitia nediscriminata. Se supune si executa ordinele primite. Ex. "Lasa-ma in pace!". Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. am chef sa-l demontez!". dar daca nu se poate.: "Mi-a venit o idee extraordinara". supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. vocea este energica si furioasa. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil.

Pozitia corpului: dreapta si relaxata....". Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii. cumpara-mi o prajitura!". satisfactii.". actioneaza liber. striga. studiul tuturor acestor posibilitati de . isi foloseste in exprimare trupul. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa.se hotarasc obiective .. "Eu cred ca..se cauta o solutie . insatisfactii.se ia o decizie . "Mi-e foame. plange. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului. fricii.: "Bate campii!".se cauta o conciliere.. placere si entuziasm. descurajarii. Vocea este energica.se doreste evaluarea unor rezultate . maniei. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. dar este autonoma si independenta. "Deducem ca. nevoi.Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica.se asuma propria responsabilitate . Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Privirea este directa. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . Individul manifesta dorinte... nu are prea multa pudoare. Voce regulata si neutra. "Wow. ************************************************************* Cum am spus deja. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui.se vrea a se rezolva o problema .". aceasta determina o mare serie de combinatii. tonul adaptat cu situatia: rade. diseara facem nebunii. Ton clar dar inexpresiv. dar neutra.".se incepe o negociere . fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. rational si obiectiv. Avantaje: spontaneitate si energie. Ex.

.Ea: Buna idee. Tranzactie oculta.. "Salvator" nu sta la baza fiecarui roman. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). -A.. . Dar triunghiul arhetipurilor "Persecutor". Dialogul este aparent Adult . Pentru acum limitati-va sa observati ca dezvoltarea excesiva a starii "Parinte Normativ Negativ" determina o pesonalitate de tip "Persecutor". Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. film. Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie usor sa le alcatuiti singuri in acest moment.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. "Victima". analiza respectiva fiind deosebit de interesanta si distractiva. tranzactie. (Parinte normator -> Copil).. Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".B: Daca ai fi mai ordonat. . O data in plus va cer sa observati si voi altele si sa invatati sa recunoasteti starile sinelui si tipul de tranzactii pe care le determina. ma joc"). tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de "Victima". .A: Unde este dosarul rosu? . O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. B raspunde cu o critica. eveniment? Va promit un munte de surprize in articolul urmator! RELATII INTERUMANE DE SUCCES "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. . in timp ce starea de Parinte Afectiv exagerat va determina personalitatea de tip "Salvator". Vom vedea in articolul urmator cum se folosesc in practica aceste informatii: am anticipat de fapt ca unele situatii standard dau loc la "jocuri".Cat e ceasul? Sapte. in acelasi mod...Adult dar comunicarea efectiva este Copil Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. asa este! Evident. .

(A. tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect. . asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".W. pentru ca.schimbarea a ceea ce eventual nu a mers.(R. (din intelepciunea populara) Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre. pana cand se obtine rezultatul dorit. este nevoie ca. Acest . in primul rand.definitia obiectivului. sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie. Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta. Tocmai de aceea. in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale. in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre". tinand cont de cele relatate in ultimele articole. vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna". prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut. (corolarul afirmatiei precedente) "Inainte de a-ti da drumul la gura. pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri": . (din intelepciunea tehnologica) "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. Robbins) "A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie". Emerson) "Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna. .deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica. Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. In acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". Vi-l aduc din nou in atentie. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice".observarea rezultatelor. . Deci. care pot da mai multa lumina decat un morman de carti.

speriat. sa cer ceva. Iata deci ca. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit. .chiar daca este mascata cu abilitate .in varianta cea mai optimista . amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice.rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. sa informez. sa seduc. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. Ne place sau nu. daca cineva este obosit. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. ceea ce ar avea drept rezultat . un avocat. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. inainte de orice chiar noua insine. Asadar. De asemenea. 2. toti suferim de o nesiguranta de fond . trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1.Rodica Candea). inainte de a deschide gura. sa multumesc. va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.absolut nimic.si reactionam in mod automat agresiv. sau ne transformam in "victime". atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. nu cel care ne asculta). In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. important este sa o facem in cunostinta de cauza. sa stabilesc o relatie etc. altfel vorbim doar pentru noi. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. distrat."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens. sa dojenesc. sa exprim un sentiment. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. 3. infuriat. mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. in maniera empatica. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da.

ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. daca. Persecutor sau Salvator. Copil si Parinte in diversele lor forme. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. daca este folosita intr-un moment oportun.Salvator etc.******************************** Evident. de exemplu. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK .Tu nu esti OK. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK Tu esti OK. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. nu exista solutii simple. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. educator. 1. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor . Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. sa zicem. comportamentul nostru rational (Adult). judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. ceea ce nu va face. respectiv. Din pacate. un inginer. atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand . ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. Aceasta inseamna. de exemplu. care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor.Victima. Tranzactiile pozitive Vorbind despre starile Adult.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. In acelasi fel. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult. In caz contrar. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. Victima . mai ales daca o face in maniera negativa. Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. s-a spus ca acestea simbolizeaza. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. dupa cum am mai spus. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat. ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte).Tranzactia directiva Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv .) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.

4. incat va face obiectivul unui articol aparte.fizica sau psihologica. (Logica este un instrument ciudat.este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. sustinere. (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. Evident. incurajare. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. Tranzactia Adult .Adult. in acest caz. daca as cunoaste-o. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. as fi imediat candidat la Premiul Nobel. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. in situatia data. Tranzactia afectiva Este tranzactia Parinte Afectiv . folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. care daca nu este folosit corect poate da o aparenta rationala la ceea ce nu este deloc rational. mai ales de noi insine. cu toate acestea. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive. I