‘UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE SPECIALIZAREA – PSIHOLOGIE

DISCIPLINA ANALIZA COMPORTAMENTULUI ECONOMIC SI ELEMENTE DE TEORIA JOCULUI

..................CUPRINS Efectul psihologic al crizei economice..3 Psihologia consumatorului..........aspecte privind comportamentul consumatorului...................................5 Criza economicǎ şi consumatorul........................................................9 .......................

Ceea ce pânǎ acum câteva luni pǎrea doar o ameninţare sau o exagerare acum face parte din aproape orice discuţie şi e neobişnuit ca cineva sǎ nu evalueze efectele crizei asupra lui sau a familiei sale. 48% dintre români cred în siguranţa locului lor de muncǎ în 2010. care renunţǎ la achiziţiile impulsive şi analizeazǎ cu atenţie deciziile de cumparare. care preferǎ produsele utile şi durabile. . 59% dintre români declarǎ ca au mai putini bani pentru cheltuieli. calitatea şi valoarea pe care o aduc produsele inovatoare. EFECTUL PSIHOLOGIC AL CRIZEI ECONOMICE a atras schimbǎri fundamentale în comportamentul de consum atât la nivel mondial. cântǎrind preţurile. european cât şi naţional. Criza economico-financiarǎ s-a dovedit a fi o experienţǎ de învatare pentru consumatori. Aproape un sfert dintre români nu sunt interesati de situatia financiara a companiei în care lucreaza. 89% dintre români considera ca reactia guvernului la criza financiara a fost neinspirata si slaba. 66% dintre români cred ca declinul economic are un impact direct asupra situaţiei lor financiare. 67% dintre români au încredere cǎ situatia financiarǎ a cǎminului lor se va îmbunǎtǎţi sau va ramâne la fel. In urma mai multor studii (printre care şi studiul Deloitte privind tendinţele de consum) s-a ajuns la ideea potrivit cǎreia a luat naştere un nou tip de consumator. în 2010. în urmǎtoarele 12 luni. în timp ce 45% cred ca situatia se va înrautati. 48% dintre români cred ca economia se va redresa sau va ramâne la fel. I. In urma acestui studiu au rezultat urmǎtoarele: • • • • • • • • 78% dintre români spun ca economia este în recesiune. Toate dialogurile par sǎ înceapǎ cu „criza economicǎ”. faţǎ de aceeaşi perioada anul trecut.Sǎ vorbeşti despre crizǎ a devenit o normalitate.

Barbaţii şi persoanele cu vârste între 35 . 4. Top 10 cadouri preferate de români 1.• 35% dintre români spun ca dupǎ ieşirea din crizǎ vor continua sǎ cheltuie mai puţin. iar 23% . 3. 68% dintre români îsi vor face cumparaturile de sǎrbǎtori în hipermarketuri. pentru a beneficia de cele mai avantajoase preturi si a evita aglomeratia din magazine. 52% dintre români spun ca vor cheltui la fel de mult ca si anul trecut pentru activitati de divertisment. fata de 23% . • • • • • • Criza a schimbat obisnuintele de consum ale românilor. Femeile şi consumatorii mai în vârsta recurg la internet pentru cercetare şi comparaţii de preţuri. 5.mai putin. tendinta care se accentueaza odata cu avansarea în vârsta. iar 68% se vor orienta spre cadouri utile. Utilizarea Internetului: Douǎ treimi dintre români folosesc internetul pentru a cerceta piaţa şi a compara produse si preturi. fata de 28% . în timp ce 46% spun cǎ vor cheltui la fel.54 de ani sunt mai înclinaţi spre achiziţiile online. 29% dintre consumatori intentioneaza sa cheltuie mai mult pe produse alimentare si bauturi în acest an. 45% declarând ca îsi vor înfrâna cheltuielile impulsive. Doua treimi dintre consumatori prefera produsele românesti. 2. Produse cosmetice / parfumuri (46%) Îmbrǎcǎminte / încǎlţǎminte (44%) Bijuterii / ceasuri (36%) Obiecte de decor (35%) Cǎrţi (35%) .mai putin. 28% dintre consumatorii români cumpara cadouri pentru sfârsitul de an în avans. doar 19% îsi vor majora cheltuielile Comportamentul consumatorului român în sezonul sarbatorilor de iarna 2009: • • • • 30% dintre consumatori intentioneaza sa cheltuie mai mult pe cadouri în acest an.dupa sarbatori.

Bani gheaţǎ (33%) Laptop (32%) Bilete de cǎlǎtorie (28%) Produse alimentare sau bǎuturi Telefoane mobile (altele decât iPhone) (23%) Consumatorii europeni adoptǎ o atitudine prudentǎ.6. datoritǎ preţului mai mic. indiferent de tipul acestora. cu maximum de eficienţǎ. a cerinţelor pieţei necesitǎ în primul rând identificarea acestor cerinţe.In sens larg. 10. dar mai ales psihologia consumatorului în general. II. mǎrcile proprii ale retailerilor câstigǎ teren în defavoarea mǎrcilor naţionale. prin proiectarea si aplicarea unui instrumentar de investigare adecvat. de asemenea. el cuprinde intreaga conduita a utilizatorului final de bunuri materiale şi nemateriale. In România consumatorii sunt mai conservatori (oamenii. 8. care devine astfel preţ de referinţǎ. Nu se observǎ mari diferenţe între consumatorul de dinainte de revoluţie şi cel de acum. urmǎrirea sistematicǎ şi chiar anticiparea lor pe baze cât posibil ştiinţifice. 7. Pentru a inţelege comportamentul consumatorilor români trebuie sǎ fie inţeles contextul socio-politic. comportamentul consumatorului reflectǎ conduita oamenilor în cazul cumpǎrǎrii şi/sau al consumatorului de bunuri materiale şi de servicii. Printre noile tendinţe identificate în studiu se remarcǎ utilizarea tot mai frecventǎ a internetului şi a canalelor noi de media pentru a stabili cel mai bun preţ. . consumatorii preferǎ produse care respectǎ principiile dezvoltǎrii sustenabile şi ale comerţului echitabil. cel de dupǎ 20 de ani: românii vor un stil de viaţǎ modern dar cu valori tradiţionale. în general) şi mentalitǎţile se schimbǎ greu şi în mod diferit. PSIHOLOGIA CONSUMATORULUI – ASPECTE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI Orice activitate economicǎ trebuie sǎ vizeze satisfacerea cerinţelor efective şi potenţiale ale consumatorului. 9. In sens restrâns. Cunoaşterea nevoilor de consum.

în continuare. precum şi relaţia dintre consumator şi marcǎ sunt elemente esenţiale în înţelegerea psihologiei reclamei şi a consumatorului. a celui de publicitate. 1999) Maniera în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare cunoaşte o mare diversitate.Studiul comportamentului de consum este foarte important în dezvoltarea procesului de marketing şi. a teoriilor fundamentale privind comportamentul consumatorului. implicare emoţionalǎ pentru a achiziţiona diverse produse sau servicii. a conceptelor de cumpǎrǎtor. efort. alese pentru a maximiza satisfacţia prin intermediul obţinerii de bunuri şi servicii”(Kotler. consumatorii determinǎ vânzǎrile şi. în ultimǎ instanţǎ. bani. întrucât reacţiile acestora sunt determinate în foarte mare măsură de problemele mediului ambiant în care îşi trăiesc viaţa. orice activitate de marketing şi comunicare trebuie programatǎ şi desfasuratǎ în raport cu nevoile acestora. . factorii care influenţeazǎ decizia de cumpǎrare. obiceiurile de consum. profilul unei companii şi. Prin deciziile de cumpǎrare. Dintre dimensiunile ce definesc comportamentul de cumpǎrare. Tipologia comportamentului consumatorului vizeazǎ. imaginea mǎrcii(Kotler. incluzând procesele decizionale care preced şi determinǎ aceste acte” (Catoiu. intenţiile de cumpǎrare. comportament de consum. 1996). felul în care indivizii iau decizii cu privire la modul cum sǎ îşi consume sau aloce anumite resurse de timp. Astfel. de aceea. comportament de cumpǎrare. 1999). Alte definiţii considerǎ comportamentul consumatorului ca fiind „acele activitǎţi observabile. referinţele cumpǎrǎtorilor. consumator. atitudinile cumpǎrǎtorilor. legate direct de obţinerea şi utilizarea de bunuri şi servicii. analiza actului cumpǎrǎrii. cele mai importante sunt: • • • • • • • motivele de cumpǎrare sau necumpǎrare. în vederea satisfacerii unor nevoi actuale sau viitoare. obişnuinţele de cumpǎrare. Comportamentul consumatorului reprezintǎ „totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup. astfel.

stilul de viaţă. Toţi specialiştii recunosc. Ph. circumstanţele economice. personalitatea şi părerea despre sine. roluri şi statusuri. miros. Percepţia este un proces prin care individul recepţionează. selectează. a. că în fapt. comportamentul consumatorului nu se poate explica. Fiecare individ recepţionează inputurile senzoriale din mediu (auz. învăţarea şi atitudinea. • factori psihologici. familia. Factorii psihologici Dintre numeroasele variabile de natură psihologică cu influenţă majoră asupra comportamentului consumatorului evidenţiem: percepţia. organizează şi interpretează stimulii din mediul înconjurător. . convingeri şi atitudini. Intr-o ampla analiză pe care o face comportamentului consumatorului. văz.Complexitatea deosebită a comportamentului consumatorului se explică şi prin multitudinea factorilor care influenţează direct sau indirect în ultimă instanţă procesul decizional de cumpărare şi de consum. care se referă la : vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă. factori sociali. de la un anumit nivel în sus. senzitivitatea şi diferenţial (diferenţa minimă care se poate detecta. învăţare. sunt privite în mod diferit şi de aceea întâlnim în literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor factori. care depinde de caracterul stimulilor fizici. desemnaţi prin: motivaţie. grupaţi în: • • • factori culturali. factori personali. conferindu-le o anumită semnificaţie Este un proces complex. care includ : grupuri de referinţă. pipăit) dacă acestea se găsesc între nişte limite care constituie pragul: absolut (nivelul minim ce poate permite detectarea. Kotler porneşte de la analiza factorilor care îl influenţează. reprezentaţi de : cultura. ocupaţia. motivaţia. dar modul în care acţionează şi mai ales locul şi rolul pe care aceştia le au în sistem. percepţie. subcultura şi clasa socială. gust. dar şi de relaţiile dintre stimuli şi anumite condiţii ce implică individul. decât prin cunoaşterea sistemului de factori ce acţionează în strânsă legătură şi intercondiţionare reciprocă.

Această activitate perceptivă are câteva caracteristici deosebit de semnificative pentru specialistul de marketing: • percepţia este selectivă. percepţia este subiectivă. care pot fi conştiente sau nu. se poate face o prognoză asupra comportamentului consumatorului. Atitudinile şi convingerile pe care oamenii le capătă în timp ce învaţă şi acţionează au rezonanţă pentru cunoaşterea mecanismului comportamental al individului. interpretându-i doar pe aceia care se impun prin calitate (intensitate. prejudecăţi şi credinţe. obiceiuri şi tradiţii. Referitor la adoptarea deciziilor economice privind perspectivele pieţii este relevantǎ cunoaşterea elementelor motivaţionale care predomină. comportamental) are la bază în ultima instanţă un motiv. care conduce la o creştere a posibilităţii ca un act să fie repetat. impresia iniţială. afectiv. stereotipia. la aceiaşi stimuli ea va putea fi diferită de la un individ la altul. întrucât este uşor de observat că orice act (cognitiv. c. un impuls intern rezultat din interacţiunea dialectică a coordonatelor sistemului. modele socio-culturale de comportament. etc. modă. cum ar fi: opinii. diferenţă) şi pe aceia care corespund unei stări de dezechilibru intern. Motivele sunt tocmai mobilurile consumatorului care stau la baza comportamentului său. . d. dacă predominante sunt cele generale. deformată de o serie de factori ca: similaritatea. dacă predomină cele individuale şansa scade simţitor. deci individul operează alegerea pentru stimuli. b. fiind multă vreme considerată singura care intervine între stimuli şi reacţia cumpărătorului.Consumatorul foloseşte informaţiile astfel obţinute pentru a alimenta reflecţiile sale şi pentru a ajunge la o judecată asupra unui produs prelucrând informaţia în proces de reflecţie controlat sau în procese semiautomate. Specialiştii apreciază că motivaţia de consum este constituită în cea mai mare parte din elemente ideatice şi comportamentale specifice grupurilor sociale. Învăţarea reflectă o schimbare observabilă sau inobservabilă în comportamentul unui individ datorită acumulării experienţei. • • percepţia este distorsionată. Motivaţia este variabila care a polarizat interesul cercetătorilor.

devenind uneori istericǎ. Consumatorii mari. o decizie frapantă (care iese în relief. în timp ce o parte din populaţie se declară în panică. cu atât consumatorul îsi ponderează si îsi organizează mai bine cheltuielile. proliferează aproape instantaneu pe plan mondial. El devine mai raţional în ceea ce priveste decizia de cumpărare si este mai atent la produs. care se repercutează în planul încrederii faţă de branduri. Dezvoltarea tehnologică din ultimii ani contribuie la accentuarea stării de panică întrucât predicţiile sumbre. vestile despre esecurile si căderile petrecute într-un anumit loc. iar oamenii acţionează conform convingerilor. prin care sǎ-i determine sǎ cumpere. adicǎ patronii care au investit în tehnologie. Petrece mai mult timp căutând mărfuri durabile si este mai înclinat să amâne achiziţiile si să cumpere mai puţin. III. Astfel marile companii au fǎcut apel la studii mari de marketing pentru a determina care este psihologia consumatorilor pe timp de crizǎ. datoriile.Convingerea este o cunoaştere descriptivă pe care o persoană o are despre ceva. creditele faţǎ de bǎnci. dar nu vor sǎ-i cheltuie. Omul de rând. ca efect al crizei economice globale. o decizie distinctivă (cum sunt diferenţele percepute între mărci). bani. de frica unor pierderi mari în viitor. imobile şi afaceri sunt primii panicaţi. adică o decizie importantă sau semnificativă în alegerea sau clasificare produselor. la calităţile intrinseci ale acestuia mai mult decât la partea emoţională si aspiraţională care înconjoară brandul. făcând tot posibilul să restrângă cheltuielile – marii consumatori dinainte de recesiune devin principalii clienţi ai cabinetelor de psihologie – datoritǎ stresului cotidian şi al fricii de a nu-şi mai putea achita ratele. Prin urmare. consumatorul obişnuit fiind mai aproape de pragul de . Consumatorii traversează o stare de insecuritate generală. majoritatea oamenilor reuşesc să se adapteze la noile condiţii de piaţă. în continuare. Criza economică mondială a adus schimbări în comportamentul de consum. Numai convingerile determinate au rol în luarea deciziei. trebuie sǎ gǎseascǎ punctul sensibil. în evidenţă în mod deosebit). CRIZA ECONOMICA SI CONSUMATORUL Companiile ştiu foarte bine cǎ oamenii au. Convingerile conturează în mintea oamenilor imaginea despre un produs. Cu cât teama este mai mare.

Se pune în balanţǎ raportul calitate – preţ. de a nu cumpǎra decât dacǎ este stric necesar. loialitatea cumpǎrǎtorului se destramǎ mult mai uşor iar din toatǎ transformarea asta au de câştigat doar acei vânzǎtori / companii care se adapteazǎ cererii. de a nu cheltui. .minim – acesta cunoaşte foarte bine starea de „a face economie.” Alegerile se fac în funcţie de preţ poate mai mult ca niciodatǎ.

Ed. Psihologia consumatorului”.com/print/ro_RO/ro/informatii/comunicate-de-presa/press-release/ . 2. Bucureşti 2004. Ed. „Psihologia reclamei şi a consumatorului. 1). Uranus. Dimitrie. 5.deloitte..Bucureşti 2004. 4.https://www. Comunicare. Todoran. Iacob.2003. „Psihologia reclamei: studiu de psihologie economică” Ed. Bucureşti 2003. 3. „Managementul marketingului”. “Comportamentul consumatorului”. Kotler. Teora. Philip.ro. Ed. (vol. Iliescu. Catoiu.BIBLIOGRAFIE 1. Tritonic. Dragoş şi Petre Dan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful