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DINO Plan de MKT Vfinal

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ÍNDICE Fernando nacaya 994662431

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TRABAJO GERENCIA DE PRODUCTO

DINO 1. Resumen Ejecutivo Distribuidora Norte Pacasmayo SRL (DINO) es la empresa subsidiaria comercial de Cementos Pacasmayo S.A.A.. Inició sus operaciones el año 1995 con el objetivo de comercializar y distribuir materiales para la construcción en todo el norte y oriente del Perú. Durante este período, DINO ha experimentado un crecimiento sólido y sostenido que le ha permitido ubicarse en su sector como la empresa líder a nivel nacional, siendo la principal distribuidora de cemento y demás líneas de productos para la construcción básica en la región. DINO cuenta con plantas de producción en todas las ciudades del norte Chimbote, Trujillo, Pacasmayo, Chiclayo, Piura y Cajamarca) además cuenta con la Red Comercial de materiales de construcción más grande del Perú, conformada por más de 140 clientes con 200 locales asociados, estratégicamente ubicados en 41 distritos a lo largo del nororiente del país desde Huarmey en el sur, hasta Zarumilla por el norte; incluyendo Cajamarca, Bagua, Jaén, Rioja, Tarapoto y Yurimaguas, desde donde se abastecen los principales depósitos de materiales, empresas constructoras, entidades estatales, ferreterías, así como al público en general. Esta red comercial viene ampliándose para mejorar la cobertura geográfica actual y lograr un mayor acercamiento hacia sus clientes. Parte de la oferta que ofrece DINO es el soporte profesional de pre y post venta al servicio de los constructores para brindarles asesoría profesional gratuita y amplia información de sus productos. La red DINO comercializa una variada gama de materiales entre los que se incluyen diversas líneas de productos de marcas reconocidas por su prestigio y calidad, como distintos tipos de cemento, concreto, adoquines, bloques Pacasmayo, fierro de construcción SiderPerú, tubería Tuboplast y conductores eléctricos ente otros. Los Distribuidores Asociados se encuentran integrados estratégicamente a la red comercial de DINO mediante un innovador sistema para operar con grandes ventajas bajo la imagen corporativa de una marca líder como Cementos Pacasmayo.

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La empresa cuenta además con las subsidiarias Distribuidora Norte Pacasmayo S. entre las cuales los costos de producción no varían sustancialmente..A. cuya planta se encuentra ubicada cerca de Juliaca. San Martín. atiende principalmente el sur del Perú. Atiende principalmente a los departamentos de Lima. En 1998 se puso en marcha la planta de producción ubicada en la ciudad de Rioja. al norte de la ciudad de Trujillo. y Dinoselva Iquitos S. atiende principalmente la zona central del país. no obstante.2. situada en el departamento de Junín. cuyo titular es actualmente la subsidiaria Cementos Selva S. situada cerca de Arequipa. Cuzco..A.A.C. La planta principal de producción de la Compañía se encuentra ubicada en Pacasmayo a 96 Km.R. y las áreas cercanas a las fronteras con Bolivia y Chile. Yura S.A. debido a los altos costos de transporte.. las compañías productoras han competido principalmente en la periferia de zonas de mercado definidas. Ucayali y San Martín. cuya planta está situada en las cercanías de Lima y es el mayor fabricante de cemento en el Perú. Otras compañías productoras/importadoras de cemento en el Perú son: Cementos Lima S.A. Tacna y Moquegua. a los departamentos de Arequipa. Ica y Áncash. Descripción del Entorno Comercial En el país existen 7 fábricas productoras de cemento.. Cemento Andino.L. y una red de afiliados que distribuyen una parte importante de productos de la empresa. en el departamento de Puno contribuye a satisfacer las necesidades de la zona andina del sur del Perú. algunas zonas del departamento de Lima y parte de los departamentos de Loreto. 3 de 26 . Cementos Sur S.

Caliza Cementos Inca. cuya planta está ubicada en el departamento de Lima específicamente en Cajamarquilla.1 Organigrama 4 de 26 . cubre principalmente las necesidades de esa zona. 2.

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es decir. Acá se venden únicamente los productos elaborados por cementos Pacasmayo y sus socios estratégicos. elabora las estrategias y eventos necesarios para fidelizar y captar nuevos clientes y asociados. así mismo. ferreterías que cumplan con el perfil de que requiere DINO y se agilice el 6 de 26 . sus roles y funciones Cuentas Clave: Es el área encargada de atender a los clientes y empresas más importantes.2. se demuestra que los procesos de venta actuales son receptivos. asegurando de esta manera una mayor rentabilidad y crecimiento de la empresa. los asociados potenciales se acercan a DINO con la finalidad de postular a ser parte de la red de afiliados de la empresa. esto debido al prestigio ganado por la compañía a lo largo de los años brindando al mercado productos de calidad. Jefe Comercial: Es el encargado de administrar los canales de venta al menudeo. que se caracteriza por la venta al menudeo (retail). para fomentar el crecimiento del área Comercial Asociados: Es la red de ferreterías dirigidas al consumidor final. Nuestra propuesta radica en crear un equipo de Ejecutivos que se encarguen de desarrollar una lista de “Asociados Potenciales”. 2. Marketing: Es el área encargada de impulsar la venta de todos los productos por los distintos canales. así como de realizar estrategias en conjunto con el área de marketing.3 Propuesta de Mejora Fuerza de venta proactiva Luego de haber analizado las labores que realiza el equipo de ventas. Descripción de áreas. y se caracteriza por la atención personalizada y los precios diferenciados (descuentos especiales). Acá se manejan grandes volúmenes de venta y negociación.2.

Incentivo para albañiles y maestros de obra Actualmente. son los principales influenciadores de compra de materiales a usar en un proyecto de construcción. similar al “Club de Ganadores”. Consideramos que los agentes que participan directamente de la realización de cualquier obra. Canales de financiamiento a los asociados 7 de 26 . con la finalidad de seguir asegurando su liderazgo en el mercado. por lo que sugerimos crear un programa de incentivos.crecimiento de la red de asociados. Para fomentar el incremento de las ventas de la red de Asociados. maestros de obra. el programa de fidelización que maneja DINO está orientado a los asociados. para los albañiles. que promueva la compra de productos vendidos por DINO. Esta nueva “fuerza de ventas” sería evaluada y seleccionada de acuerdo a los estándares de la empresa DINO. y así hacer más atractiva la fidelización hacia DINO. para luego ser capacitados en todos los productos y darles todas las herramientas para poder motivar la compra de los productos distribuidos por DINO. y/o cualquier otro relacionado al negocio de la construcción. ingenieros. por lo que un consejo directo por parte de ellos podría determinar la compra de nuestros productos.

Raíz. Caja Sullana. brindará la oportunidad a los Asociados a acceder a tasas preferenciales. Propósito del negocio y rol del mismo 8 de 26 . teniendo como garantía el Contrato de afiliación con DINO. El acuerdo entre DINO y las más importantes financieras del mercado norteño. Caja Nuestra Gente.Luego de haber analizado los procedimientos de compra que realizan los Asociados. Descripción de Unidad de negocio DINO distribuidores minoristas asociados líderes en el Norte y Nor oriente del Perú 2. Caja Paita. y así destinar estos recursos para comprar los productos necesarios para su negocio. proponemos que DINO realice un acuerdo con las principales entidades bancarias y crediticias para que financien directamente a los Asociados para que realicen las compras requeridas. Edyficar. nos percatamos que todas las compras se realizan en efectivo o en su defecto con una Carta Fianza a favor de DINO. Caja de Trujillo. Caja de Piura. Con la finalidad de minimizar estas barreras. 2.1. Banco Financiero. Crediscotia. Mi Banco. por lo que genera una barrera de acceso y desarrollo empresarial de los Asociados y futuros Asociados.

83. fierro y otras líneas se incrementaron en 29.8 millones.2% de las ventas efectuadas por Dino. El volumen de venta de bloques y adoquines prefabricados alcanzó los 33. que representan el 16. monto que representa el 72.6 millones. concreto.6 millones.4% y 11. 119.2% . Breve historia de los resultados • Ventas: Las ventas en el 2010 alcanzaron los S/.5%. 33.6% del total de las ventas de terceros.2% respectivamente. 729. prefabricados (Bloques y Adoquines). Las ventas de los productos elaborados por Dino alcanzaron un total de S/.5%.A.A. Las ventas de fierro representaron el 86. 12. 33.868 millares. 526. • Participación de Mercado: 9 de 26 .8% y 27. • - Grandes logros en el año 2010 La venta de cemento premezclado.Dino tiene como propósito principal impulsar el crecimiento y desarrollo de sus asociados a través del respaldo que les brinda el formar parte de una marca líder como Cementos Pacasmayo Distribución y venta de materiales de construcción exclusivos de Cementos Pacasmayo.2. Las ventas de los productos suministrados por Cementos Pacasmayo S.3%. así como los productos de nuestros socios estratégicos (Acero y Tuberías Plásticas) 2. sumaron un total de S/.4% de las ventas de Dino respectivamente. se incrementó en 27.6 millones y las ventas de productos suministrados por terceros sumaron un total de S/. Los ingresos por las ventas de cemento.

15. 23. La utilidad neta de Dino del ejercicio 2010 ascendió a S/. siendo superior en 54. cifra superior en 81. 16.7%.6% a los S/. 2.85% superior a la obtenida durante el año 2009). Análisis del competidor principal: Nuestra competencia se divide en canales: Canal Moderno (Grandes operadores) • SODIMAC: 3 locales en el Norte (10 en Lima) 2 adicionales a final de año (Piura y Chimbote) • MAESTRO HC: 2 locales en el Norte (10 en Lima) 1 confirmado para final del año en Trujillo Otras Cementeras (Cadena de ferreterías) • Cementos Lima: “Progresol” posee 230 asociados • Cementos Yura: “A Construir” posee 33 asociados • Cementos Cemex: Tercera Cementera a nivel mundial 10 de 26 .0 millones reportados el año anterior.1 millones (87.3.1 millones obtenidos durante el año 2009. 9.Actualmente cuenta con el 21 % de participación en el mercado nacional de cemento • Utilidades La utilidad operativa de Dino durante el año 2010 sumó S/. El EBITDA de la compañía sumó un total de S/. 11.2 millones contra los S/.5 millones.

Asegurar que los procesos de calidad en las actividades de DINO se mantengan • • Objetivos del negocio: 11 de 26 . Retos actuales y objetivos del negocio Retos Actuales: • Mantener la participación de mercado haciéndole frente a los nuevos hábitos de consumo. donde tiene una red similar de asociados. que ofrecen amplia variedad y marcas de productos además de fácil acceso al crédito.4. Fidelizar constantemente a los asociados actuales frente a los beneficios que Cemex podría implementar en el mercado peruano como lo realiza en México. que muestra una tendencia creciente de adquirir este tipo de productos en los grandes almacenes de venta (Sodimac y Maestro HC).Inversión de 230 millones de dólares Empezará a operar su planta en el Perú a inicios del 2013 Estas cementeras basan la oferta de valor a sus “cadenas” exclusivamente en el precio diferenciado del cemento y soporte publicitario 2.

Fidelización de asociados Como contraparte a la imagen frente al público final. Estrategias principales Alineamiento de marca El esquema de alineamiento de marca que presenta Dino con sus asociados es una de sus principales estrategias para proponer valor al usuario final. El programa permite a Dino un control mayor sobre los asociados en relación a sus volúmenes de ventas y objetivos específicos para lograr acceder a los sustanciales premios. la cual se puede apreciar en los colores.5. la estrategia de idealización de los asociados por parte de Dino radica en tres pilares fundamentales. logos y productos dentro de cada local asociado. • Política de comunicación masiva: Dino como concepto comercial y los productos de Cementos Pacasmayo brindan a los asociados la generación de demanda necesaria para rentabilizar sus negocios. De esta forma el manejo de un formato estándar brinda la imagen de solidez de la red a través del alineamiento de marca. 12 de 26 .• Distribuir y vender los productos de Cementos Pacasmayo y de sus socios estratégicos en los distintos canales de venta y distribución 2. Esto permite generar una identificación positiva en los consumidores. • Club de Ganadores: Es un sistema de recompensas que propone beneficios para los asociados a través de sus logros en la gestión de ventas.

Respuesta a las preguntas básicas del cliente: ¿Qué compra? Los asociados de DINO compran la posibilidad de hacer crecer su negocio. 3. De esta manera se ofrece al consumidor final la posibilidad de acceder a través de esta financiera a créditos para la compra de productos de construcción en el mismo punto de venta. logran mejorar la calidad en el servicio (diferenciación). ¿Por qué compra? Porque se identifican con el éxito de la empresa Cementos Pacasmayo y DINO. Diferenciación Como valor adicional Dino ha establecido un acuerdo estratégico con la Financiera CrediScotia para colocar ejecutivos comerciales en los locales asociados. A través de la filiación (compra).• Acceso a una intranet exclusiva para pedidos: La cual le permite al asociado acceder a los productos desde cualquier lugar. marcando una diferenciación con las demás ferreterías. favoreciéndose de la imagen de calidad que muestra la marca y de las campañas de comunicación que hace la misma en el mercado dónde se encuentra. ¿Quién compra? El empresario ferretero con una experiencia mínima de 2 años en el mercado y que cuenta con un local ubicado en un segmento del mercado atractivo para DINO. a la hora que desee y recibirlos sin costo adicional en la puerta de su local. incrementar sus ventas ofreciendo productos de calidad y diferenciados. 13 de 26 . y tener beneficios tangibles del mismo. queriendo ser parte del crecimiento de estas empresas.

4. ¿Cuándo lo compra? Se integrarían a la red cuando deseen expandir sus operaciones. hasta visitas periódicas durante la vigencia del contrato. además de la adecuación del local y procesos de administrativos de compra de productos y demás relacionados. Describir el tipo de información con la que se cuenta del cliente y explicar el valor que tiene para la organización 14 de 26 . que incluye la revisión de un check list de requisitos formales que le aseguren a DINO que el postulante comparte los lineamientos de la empresa. durante las distintas fases de incorporación. se inicia el proceso de incorporación a la red y se realizan las capacitaciones al personal del asociado. ¿Cómo lo compra? Para formar parte de la red de asociados de DINO se requiere pasar por un proceso de evaluación. Los asesores de cuenta realizan desde visitas personalizadas a cada negocio. En el momento que su negocio alcanza un nivel de crecimiento sostenido e identifican la necesidad de consolidarse y asegurar esa tendencia positiva. y en el caso que sea seleccionado. brindándoles premios que ningún distribuidor de la zona les podría brindar. y puede cumplir con las metas propuestas.además de ser recompensados (Club de Ganadores) por su esfuerzo. es ahí cuando tienen generalmente la necesidad de buscar mejores condiciones de compra y beneficios adicionales. por lo que buscan informarse acerca de DINO. Luego de pasar por el proceso de evaluación. ¿Dónde lo compra? El interesado busca a los asesores de DINO para obtener información sobre los requisitos de incorporación a la red.

La empresa contrata los servicios de Ipsos Apoyo para la investigación de mercados. como al cliente final (consumidor). Con esta investigación se lograron identificar los factores críticos para el asociado y el consumidor final. Esta investigación está dirigida a conocer tanto a la red de asociados (clientes directos de DINO). Los cuales detallamos a continuación Red de Asociados Dino 15 de 26 .

Expe cta tiva s sobre DINO Ce m e nto Pre m ezclados Líne as de te rceros Asociacia dos Grandes Diferenciación de precios Diferenciación No mucho. 16 de 26 .Almacenes zonales para Fierro Resto de lineas poca agilidad y oportunidad Líneas de crédito adecuadas a los que tienen FACTORES CRÍTICOS Servicio Crédito e n Ce m e nto Crédito e n líne as de Mas es mejor siempre garantías y buen comportarmiento (nueva política) No mucho.Puesto en destino para el cemento (Trujillo y Chimbote) . buen com pra Pla ne s para ge ne rar m á s dem a nda Publicida d Ase soría pa ra m ane ja r su negocio incentivo Apoyo constante Apoyo constante Mucha Esta información tiene un gran valor para la empresa ya que permite identificar las expectativas que tienen los asociados con respecto a DINO. las pueden Todo lo que les podamos dar Líneas de crédito rígidas y con riesgo del Inclusión en los planes Apoyo constante Apoyo constante Mucha proveedor Plan de fidelización SAMURAI: Beneficios diferenciados .Foco en grandes Plan Crédito Autoconstrucción con Crediscotia Poca publicidad a la Red DINO Eventualmente: Capacitación en temas de Tributación (Ricardo Valcarcel) terce ros obtener directamente Pla ne s pa ra m otivar la Trato diferenciado. pero nuestras condiciones no son muy competitivas Portal . lo cual sirve como punto de partida para la elaboración de estrategias efectivas. las pueden obtener directamente Prioridad y atención oportuna para aprovechar oportunidades Mas es mejor siempre Asociados Pe que ños Igualdad Igualdad Líneas de alta rotación y a buenos precios No esperan mucho ¿Qué ofre ce DINO a sus a sociados? Igualdad para todos Diferenciación en casos puntuales Tenemos buenas líneas. Con lo cual se genera una relación de confianza que se refleja claramente en el crecimiento y desarrollo de los asociados y del negocio.

Cliente Final (Consumidor) Expectativas sobre los Asociados Calidad de productos Variedad de productos Precio Consumidor Buena calidad Media Alta Buenos precios Varios locales. identifica las oportunidades de mejora y le permite a DINO implementar los recursos y estrategias necesarias para mejorar la percepción del cliente final (consumidor). cercanía No ofrecen No ofrecen Pocos lo ofrecen Locales poco agradables y poco organizados Baja FACTORES CRÍTICOS Cercanía Capacitación Asesoria Pago electrónico Ambiente de compra Calidad de Atención Servicios Entrega en obra. etc compra Esta información es de suma importancia ya que refleja la percepción del consumidor final frente a lo ofrecido por los asociados en el punto de venta. cerca de mi Sobre el uso de los productos Sobre como mejorar la obra Posibidad de pagar con tarjeta Local agradable y organizado Alta ¿Qué ofrecen los asociados? Buena calidad Baja Buenos precios Varios locales. lo cual repercute directamente en la rentabilidad del negocio. Que trabajo se realizará para retener a esos clientes 17 de 26 . Así mismo. 5. garantía de cambio en caso de falla del Algunos ofrecen transporte pero por un mínimo de producto.

Dicho programa emplea un sistema de recompensa basado en la acumulación de puntos que les permite acceder a diversos premios. merchandising. • Estos puntos podrán ser canjeados por diversos productos que aparecen en el catálogo de premios. tales como camiones con furgón para el mejor desempeño de su negocio. electrodomésticos y viajes de placer. Además y como consecuencia del desarrollo de la cadena hoy los beneficios también apuntan a potenciar integralmente los puntos de venta a través de proyectos que abarcan todos los ámbitos de acción. Categoría de Asociados: 18 de 26 . tales como. • Se respeta la fijación de precios en la adquisición de productos. autos. remodelación de locales. información de mercado. Los periodos de ventas para lograr los objetivos tienen una periodicidad bimensual. capacitación. La mecánica del programa consiste en la fijación de metas de compras a los asociados en base a un incremento porcentual del 5% en relación al mismo periodo del año anterior y a un objetivo puntual de compras fijado individualmente para cada uno de los miembros de la red. acceso a tecnología de punta para el manejo de su negocio. marketing.Uno de los programas con mayor éxito en retención de clientes es el que ofrece DINO a sus asociados. Adicionalmente ofrece a sus asociados fiestas con todo incluido y en los mejores hoteles de la Lima. camionetas. sistemas de computación. pero te recompensa en tus ventas generales (puntos). motos. desarrollo de tecnología aplicada e información de gestión.

El socio debe tener la fachada DINO en buen estado..5 MM Menor a S/.5 MM Igual o Mayor a S/. este monto puede variar para el siguiente año y DINO informará de esto con anticipación.. 3.. 1. el asociado deberá haber llenado la ficha del programa 2.Para inscribirse.REQUISITOS 1. 5 MM BENEFICIOS 1. 5 MM Igual o Mayor a S/.El socio debe haber efectuado compras en cemento DINO por un monto durante todo el año. BRONCE PLATA ORO PLATINO Si Si Si Si Si Si Mayor a S/. 5 MM Si Si Menor o Igual a S/.Los miembros de esta BRONC E 4 puntos PLATA 5 puntos ORO 6 puntos PLATIN O 8 puntos 19 de 26 .. 1.

categoría acumulan puntos si cumplen la cuota bimestral global. BRON CE Si PLATA ORO PLATIN O Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si 30% 40% 30% 40% 20 de 26 .000 de compra 7.5 puntos por cada S/. 2.Con la finalidad de poder aspirar a premios de mayor valor pueden acumular puntos hasta por 12 meses. 1. 1. 4.000 de compra por cada S/. 1.000 de compra 12 puntos por cada S/.000 de compra por cada S/.Cumplir la cuota bimestral global. por cada S/. 1. 3. Si Si Si Si REQUISITOS PARA ACUMULAR PUNTOS 1..000 de compra 6 puntos por cada S/..000 de compra 9 puntos por cada S/..-Adicionalmente acumulan puntaje y si es que llegaron también a su cuota bimestral duplicadora (campañas de DINO) 3.Se acumulan puntos adicionales por cumplir la cuota bimestral duplicadora.Permitir a DINO utilizar del 30% del espacio interior de la tienda destinado por el cliente para la publicidad de los productos comercializados por DINO. 1.000 de compra 2. 1... 1.000 de compra por cada S/.Mantener en buen estado la fachada DINO en todos sus locales. 1.

Nombre del establecimiento en lugar visible. Friso verde a los costados del logo DINO. Puertas y ventanas verdes. Logos de cemento Pacasmayo en zona visible de fachada (1 por frontis). 21 de 26 . 2. de preferencia debajo del logo. Estructuras para la colocación de banners publicitarios.Toda la fachada queda a disposición de DINO para la colocación de publicidad de las distintas campañas que se realicen.Se considera fachada en buen estado a aquellos que respeten el formato DINO adecuado a la infraestructura del local: El formato DINO incluye lo siguiente: • • • • • • • • Paredes amarillas. Logo de DINO en el pórtico en zona visible. Zócalo verde. de preferencia en zona de la entrada al local...Formato DINO 1.

generándose la oportunidad de realizar cross sellings o lo más importante desde nuestro punto de vista. 6. Es por esta razón que cada participante en el sistema resulta más rentable en el tiempo.3. creando una mejor oportunidad de afiliación a la red. Por lo cual el negocio tiene un incremento adicional al del mercado todos los años. Adicionalmente. donde ambas partes se benefician. 22 de 26 . un refuerzo positivo. Justificar porque es mejor para su empresa retener a los clientes que conquistarlos Las nuevas tendencias del Marketing indican que una buena experiencia o relación con los clientes determina un vínculo a largo plazo entre la empresa y el consumidor.. Como consecuencia de este incremento de ventas generado desde el sistema de recompensas se observa que el crecimiento acelerado en la colocación del producto y en la generación de demanda impulsada desde los distribuidores ha propiciado la apertura de nuevos puntos de venta incrementando la cobertura geográfica del producto y elevando su participación en el mercado.el asociado debe mantener en buen estado la fachada pintada por DINO y no puede modificarla ni agregarle ningún tipo de material publicitario o logotipos de otras empresas. La razón principal en la que se basa el esquema de retención de clientes radica en el hecho de que a través del programa de recompensa se impulsa a los participantes a incrementar sus ventas. que mostraría las vivencias de los asociados a potenciales postulantes. el próximo inicio de operaciones en el mercado peruano de la trasnacional CEMEX hace necesario el refuerzo de relaciones con los asociados para así aminorar los riesgos de un posible cambio en los canales de distribución de la competencia.

Actualmente este cliente le compra a la competencia. Luego de contactarse con un asesor de cuenta de DINO se firma el acuerdo. de saneamiento y obras del sector salud y educación. El asesor de cuenta al parecer no dedicó el tiempo debido porque tenía clientes más “atractivos”. Aporta el 4. ubicado en la ciudad de Sullana. por lo que no hubo el intento de retenerlo.1% de la población del país. se da una primera asesoría acerca de cómo llevar mejor su negocio.Por estas razones el esfuerzo principal de DINO se enfoca en el crecimiento de sus asociados y en el incremento de los volúmenes de ventas de los mismos más que en la inclusión de nuevos socios. el asociado no recibe el servicio prometido. el dueño del negocio es un empresario emergente con más de dos años en el rubro. la que alberga 1. Contaba con el capital y estaba considerando acceder a financiamiento para impulsar su inversión. El proceso se inicia con el “kit de bienvenida”.2% del valor agregado bruto nacional. tiene a tres de las principales cajas a nivel nacional. en el rubro de la construcción tiene una importancia relativa pues contribuye con el 5. Posteriormente. nos encontramos con el caso del asociado “Mi Piura linda Ferretería”. Análisis de un caso no exitoso DINO tiene presencia en toda la zona norte del país. 23 de 26 . su negocio ha experimentado un crecimiento importante y estaba dispuesto a seguir invirtiendo en el desarrollo de su empresa. es pionera y líder en cuanto a cajas municipales. no fue sino hasta que el cliente reclamó la devolución de su garantía (carta fianza) cuando DINO detecta el problema. Es importante mencionar que además viene mostrando un gran crecimiento en el sector financiero. tanto en el sector privado con la actividad inmobiliaria. la caja de Piura.4%. se estandariza el formato de tienda. Paita y Sullana. quien finalmente solicitó la desafiliación de la red de DINO. En este contexto. el 6. esto ni siquiera fue percibido por DINO en el momento de la baja. Desde hace algunos años se viene desarrollando una intensa actividad de construcción. Este incumplimiento de lo pactado inicialmente ocasionó molestia y decepción en el cliente. como en las obras públicas con importantes inversiones en infraestructura vial. Se perdió al cliente después de escasos 6 meses de habérsele capturado. entre sus principales ciudades se encuentra Piura.7 millones de habitantes.

El Marketing que realiza DINO es un mix de estrategias tradicionales y no tradicionales.Conclusiones del caso no exitoso • DINO no identificó que se trataba de un cliente con potencial de crecimiento importante y con proyección de ventas atractiva. ya sea por el capital que próximamente pensaba invertir o por ser parte de un mercado emergente con una tendencia de crecimiento positivo en el rubro de la construcción. DINO entendió que sus asociados y clientes finales materializan sueños y metas a través de sus productos (su primera casa por ejemplo). que responden a las necesidades básicas y complementarias del mercado. Conclusiones 1. generando una relación de largo plazo. por lo que su enfoque no es vender una serie de productos. • DINO debió verificar si la asignación de los asesores de cuenta está equilibrada no solo en función a su actual composición sino al potencial del mercado que conforman las zonas en que operan. brindando recompensas tangibles. (Club de Ganadores). vende la oportunidad de triunfar empresarialmente en base al trabajo. 7. 2. 24 de 26 . sino. Sentimos que integra a su modelo de negocio los sentimientos. DINO ha entendido que su mercado no es sólo vender cemento y productos relacionados de calidad a bajos precios.

DINO debe desarrollar mecanismos de alerta eficientes que le permitan detectar cuando un asociado está en riesgo de desafiliarse. CEMEX. el cual permite le cuántos de sus clientes recomendarían la marca a sus amigos y familiares versus los que no la recomendarían. 4. Una herramienta utilizada hoy en día es el índice NPS que es un método para medir la satisfacción del cliente. el enfoque deberá ser hacia las personas. Si bien es cierto que DINO es el proveedor principal de materiales de construcción básicos en su mercado. 5. dejando a veces el factor emocional de lado. Brindar beneficios reales (acceso al crédito. los asociados. 25 de 26 .Maestro) ya que los hábitos de consumo actuales han ido cambiando a relaciones rápidas y más eficientes. que ha venido cobrando la quiebra de más negocios ferreteros cada año. este es la consigna para enfrentar a la competencia en los distintos canales y en especial para competidores externos que han iniciado operaciones en el mercado. que son el mejor equipo de ventas al ser referentes reales de los beneficios de ser parte de la red de asociados DINO. por lo que DINO debe siempre realizar campañas de Marketing Interno a los asociados para que estos las retransmitan a sus clientes finales y logren contrarrestar los efectos de esta tendencia. Fidelizar para crecer. no debe dejar de lado modelos no tradicionales de competencia (Sodimac .3. asesoría personalizada. que cuentan con modelos similares de negocio en su mercado nativo. variedad de productos y servicios. buenos precios. lograría un vínculo con los mismos. por lo que es importante tener en cuenta que el factor humano en la compra (ejemplo la caserita del mercado o el bodeguero de tu barrio) se ha vuelto determinante para fidelizar a los clientes finales.) a través de sus asociados a los consumidores finales. etc. Al tener productos de calidad comprobados en el mercado.

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