Diplomado Manejo Postcosecha y Comercialización de Frutas y Hortalizas Módulo X.

Plan de Negocios
Ing. Rafael E. Alcaraz Rodríguez, M.Sc., M.Ed 26 y 27 de Agosto de 2005

Diplomado de Manejo Poscosecha y Comercialización de Frutas y Comercializació Hortalizas Modulo X: Plan de Negocios
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EL PLAN DE NEGOCIOS

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Objetivos Generales
Que el participante: Reconozca la información básica que debe ser incluida en un Plan de Negocios, al llevar a cabo la planeación y desarrollo de un proyecto de empresa. Conozca las fases del desarrollo de un Plan de Creación de Empresas (Plan de Negocios). Realice una práctica de generación de un proyecto de empresa (Plan de negocios). Identifique los elementos clave para la evaluación y asesoría en la elaboración de planes de negocios
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El Emprendedor de Éxito
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Objetivos Específicos
Reconocer los elementos de la planeación como punto de partida para estructurar un plan de negocios. Integrar los elementos necesarios para evaluar y desarrollar mercadológicamente un proyecto. Diseñar el proceso de producción del bien o prestación de un servicio y crear el prototipo del proyecto. Al mismo tiempo, valorar e integrar al proyecto las medidas de calidad correspondientes. Elaborar la estructura organizacional de una empresa y seguir los procedimientos del ciclo de personal. Reafirmar y aplicar los fundamentos de planeación y evaluación financiera de un proyecto.
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El Plan de Negocios
Séneca mencionó en alguna ocasión que “ningún viento es favorable para quien no conoce el puerto al que quiere arribar”. Un plan de negocios es una herramienta que permite al emprendedor realizar un proceso de planeación, para seleccionar el camino adecuado hacia el logro de sus metas y objetivos, aprovechando al máximo los recursos disponibles.
El an s Pl cio de go Ne

i

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El Plan de Negocios
“Sistema que ayuda a crear una empresa de “éxito”. Es un medio para xito” poner en blanco y negro ideas, y que da las bases fundamentales para poder concretarlas" concretarlas"

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Importancia de la planeación
En la actualidad estamos viviendo un fenómeno muy “especial”. Por un lado, una gran cantidad de empresas nuevas están comenzando; y, por otro, muchas están fracasando. La principal causa de mortalidad de las empresas

es la falta de una adecuada planeación. planeació

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Razones para no hacer planeación
“...esta es una empresa muy pequeña, realmente no creo que se necesite planear...” “...no tengo tiempo para sentarme a planear, lo que importa es arrancar de inmediato y vender...” “...no se cómo complicado...” hacerlo, es muy

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Razones para no hacer planeación
“...el éxito en las empresas es cosa de suerte “...yo no planeo porque, de cualquier forma, yo no puedo controlar lo que pasa afuera...” “Conozco gente que tiene buenas empresas, tienen mucha clientela, y hasta han puesto más sucursales; ninguno de ellos planeó, simplemente son muy emprendedores”. “...la planeación es pura pérdida de tiempo...”
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Recuerda:

Si queremos el éxito en nuestra nueva empresa, entonces hay que PLANEAR

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¿Qué implica el Plan de Creación de Empresas (Plan de Negocios)?
Paso 1 Selección de la idea ¿Qué voy a hacer? Paso 2 Descripción de la empresa

¿A quién le voy a vender?

Paso 3 Mercadotecnia

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¿Qué implica el Plan de Creación de Empresas (Plan de Negocios)?
Paso 4 La operación

¿Cómo voy a vender?

Paso 5 Los aspectos contables y financieros ¿Qué necesito para arrancar?

Paso 6 Los aspectos legales

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Planeación
Una planeación será adecuada: planeació será Si se determinan las actividades que hay que hacer para lograr los propósitos. ( ¿Qué hacer?) propó Qué Si se determinan los medios a que se recurrirá recurrirá para realizar las actividades necesarias. ( ¿Con qué medios?) qué Si se programa el tiempo en que hay que realizar las actividades. ( ¿Cuándo hacerlo?) Cuá Si se asignan responsabilidades específicas especí para cada actividad a realizar. ( ¿Quién lo Quié hace?)
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Definición del Plan de Negocios
Serie de pasos para la concepción y el desarrollo de un proyecto. Sistema de planeación para alcanzar metas determinadas. Colección organizada de información para facilitar la toma de decisiones. Guía específica para canalizar eficientemente los recursos disponibles.
i.1
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Beneficios del Plan de Negocios
Carta de presentación ante posibles fuentes de financiamiento. Minimiza el riesgo o la probabilidad de errores. Permite obtener la información necesaria que garantice una toma de decisiones ágil, correcta y fundamentada. Facilita la determinación de la factibilidad mercadológica, técnica y económica del proyecto.
i.2
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5

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La Importancia de un Plan de Negocios

i.3

Los emprendedores exitosos se comprometen con él. Los inversionistas lo requieren. Los banqueros lo desean. Los especialistas lo sugieren. Los proveedores y clientes lo admiran. Los administradores lo necesitan. Los consultores lo recomiendan. La razón lo exige.
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Puntos esenciales de un Plan de Negocios
El Producto o servicio. La competencia. El mercado. La producción y/o prestación del servicio. El sistema de administración (organización). El estado financiero del proyecto. la planeación estratégica y operativa. Los requisitos legales.
i.4
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Contenido de un Plan de Negocios
Naturaleza del proyecto (empresa). Mercadotecnia. Sistema de producción. La organización (sistema administrativo) y el recurso humano en el proyecto. El aspecto legal en que el proyecto se ve envuelto. Las finanzas del proyecto. El proceso de planeación para el arranque, desarrollo y consolidación del proyecto.

i.5

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Características de un Plan de Negocios
Claro Conciso Informativo – Tener una imagen clara del proyecto – Medir la factibilidad del mismo – Facilitar la implantación
i.6
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NATURALEZA DE LA EMPRESA

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Naturaleza de la Empresa
Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir en forma concisa, la esencia del mismo. Es decir, con qué objetivos será creado, cuál es la misión que persigue y por qué se considera justificable desarrollarlo. A través de la definición de la naturaleza del proyecto, el emprendedor establece lo qué es su negocio.
1.1
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7

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Proceso Creativo
El éxito de una empresa tiene relación directa con lo creativo de la idea que le da origen. El emprendedor debe ser un cazador de oportunidades, y al encontrarlas, ofrecer una solución que pueda convertirse en un proyecto emprendedor.
1.1.1
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Justificación de la Empresa
Después de seleccionar la idea, el emprendedor debe justificar la importancia de la misma en base a la necesidad o carencia que satisface o el problema concreto que resuelve.

1.1.2
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Nombre de la Empresa
Es la imagen de la empresa. El nombre que se elija debe ser:
– Descriptivo. – Original. – Atractivo. – Claro y simple. – Significativo. – Agradable.

1.2
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8

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Descripción de la Empresa
Tipos de empresa:
– Comercial – Industrial • Restaurantera • Del vestido • Otras...

– Servicios • Educativo • Turístico • Bancario • Otros...

1.3.1
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Descripción de la Empresa
Ubicación de la empresa – La planeación que se hará para la empresa tiene relación directa con el medio ambiente cercano. Tamaño de la empresa (micro, pequeña, mediana o grande) – Se determina de acuerdo con la clasificación establecida por organismos de gobierno (SE).
1.3.2
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Misión
La misión es: LA RAZON DE SER de la empresa. Menciona las características que le permiten TRASCENDER a la empresa. Puede estar orientada al cliente, la calidad, tecnología, etc.

1.4
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9

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Misión
La misión debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad.
– Amplia. – Motivadora. – Congruente.

Debe contestar a 3 preguntas básicas.
– ¿Qué? – ¿Quién? – ¿Cómo?

Debe estar en constante revisión para ver si es congruente con el funcionamiento de la empresa.
1.4
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Objetivos
Los objetivos son los puntos particulares que ayudarán a cumplir la misión, como:
– Asignación de recursos (qué) – Asignación de actividades (cómo) – Asignación de responsables (quién) – Asignación de tiempos (cuándo)

1.5

Los objetivos de cualquier empresa deber: – Ser alcanzables – Proporcionar líneas de acción específicas – Ser medibles – Claros y entendibles para todos
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Objetivos
Los objetivos deben establecerse en forma general para la empresa y en forma especifica para cada una de las áreas que la conforman. Según el periodo de tiempo en que se planean cumplir se clasifican en: – Objetivos a corto plazo (6 meses a 1 año) – Objetivos a mediano plazo (1 a 5 años) – Objetivos a largo plazo (5 a 10 años)

1.5
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10

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Productos y/o Servicios

Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la empresa ofrecerá al mercado.

1.8
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Ventajas Competitivas
Ventajas competitiva son peculiaridades que posee el producto y/o servicio, que lo hace especial, garantizando su aceptación en el mercado, como por ejemplo: – Nuevo saborizante para dulces – Sistema innovador de calentamiento automático de bebidas – Nuevo servicio de comunicación
1.6
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Distingos Competitivos
Distingos competitivos son aspectos que forman parte de la estrategia de la empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinarían, en un momento dado, las preferencias del consumidor por los productos y/o servicios de la empresa que los representa, como por ejemplo: – Servicio post-venta – Sistema de distribución – Garantía
1.6.a
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11

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Calificaciones para entrar al Área
Es muy importante que antes de iniciar cualquier proyecto, se cuente con la capacitación y experiencia necesarias para visualizar, de una manera real, las ventajas y oportunidades que en la misma se pudieran presentar, o con el equipo que les permita el logro de los objetivos.

1.9
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Apoyos
• Toda empresa se ve involucrada con ciertas áreas básicas en las que los emprendedores no necesariamente tienen conocimientos:
- Legal - Producción - Mercados - Administración
1.10
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Apoyos
Tipos de apoyo
– Fuentes de información – Contactos clave – Expertos

Intenciones de los apoyos – Desarrollo correcto del Plan de Negocios. – Prevención y solución de posibles dificultades que pudieran presentarse.
1.10
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Paso Núm. 1 Selección de la Idea

Este paso te ayudará a definir el tipo de negocio que Deseas emprender considerando algunos criterios como: recursos disponibles, conocimientos del ramo, gustos y preferencias propias, etc.

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Paso Núm. 2 Descripción de tu futura Empresa
Piensa y describe que tipo de negocio emprenderás, cómo te gustaría verlo en el futuro y cuáles serán los aspectos que te darán ventajas sobre tu competenciaReflexiona: • ¿Qué tipo de empresa tienes? •¿Qué características tiene la empresa? • ¿Dónde se localiza? • ¿Cuál es su misión y objetivos? • ¿Qué ventajas competitivas tiene? • ¿Con qué apoyos contamos?
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Ejercicios 1 al 8

30’
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EL MERCADO

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El Mercado
La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa, en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor), que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización.
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2

Mercadotecnia
La mercadotecnia planea las siguientes actividades: – Precio – Promoción – Distribución – Venta de bienes y servicios Define el producto y/o servicio: – Preferencias del consumidor
2

Busca la satisfacción ClienteEmpresa
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Objetivos de la Mercadotecnia
• Los objetivos de la mercadotecnia, es lo que se desea lograr con el producto o servicio:
– Ventas – Distribución – Posicionamiento

• Para lograrlo estudia el mercado a atacar:
– Área (nivel local; colonia, sector... nacional, exportación regional, mundial…) – Segmento (mercado meta)
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2.1

Investigación de Mercado
Proporciona la información a cada área de la empresa de las características del cliente su demanda potencial del producto, el crecimiento de la misma y el estado actual de la participación de mercado de la competencia. – Tamaño y características del mercado – Consumo aparente – Demanda potencial – Participación de la competencia en el mercado.
2.2
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Tamaño del Mercado
El emprendedor debe tener muy claro quien es su segmento de mercado (edad, sexo, estado civil, ingreso mensual) donde operará la empresa. Y de ellos necesita saber: – ¿Cuántos son? – ¿Dónde están? – ¿Quiénes son? – ¿Cómo compran? – ¿Cuánto y donde compran?
2.2.1
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Demanda Potencial
Como parte de los planes, se requiere hacer una proyección del crecimiento promedio del mercado en los diferentes momentos de la vida de la empresa.
2.2.3
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Participación de la Competencia en el Mercado
Además, el emprendedor necesita conocer a quien se enfrentara cuando inicie operaciones en su nuevo negocio, por eso debe investigar: – Principales competidores. – Área geográfica que cubren dichos competidores. – Sus principales ventajas competitivas.
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Mi tiendita

2.2.4

Estudio del Mercado
El estudio de mercado, se utiliza para recopilar, registrar y analizar información referente al mercado potencial, al cual la empresa ofrece sus productos.

2.3
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Objetivos del Estudio de Mercado
Se debe investigar todo lo que ayude a satisfacer a los clientes (opinión sobre el producto, precio que está dispuesto a pagar, lugar donde desea adquirirlo, etcétera). Sin embargo, es indispensable hacer especial énfasis en los puntos clave. – Producto y/o servicio. – Precio. – Promoción y publicidad (venta). – Distribución (“Plaza”).
2.3.1
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Encuesta
La encuesta es un instrumento que ayuda a conocer el mercado, en ella se utilizan preguntas que deben ser: – Claras. – Concretas. – Breves. – No deben implicar cálculos complicados. – Deben realmente arrojar la información buscada.
2.3.2
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Aplicación de Encuesta
Ya que esta lista el instrumento que se utilizará como encuesta, es necesario considerar los siguientes puntos y así poder obtener información válida. – ¿Cómo se va a aplicar? – ¿Cuándo se va a aplicar? – ¿Quién la aplicará?
2.3.3
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Aplicación de Encuesta
Es muy útil comprobar si la encuesta realmente funciona como se espera, para esto se recomienda: – Aplicarla a 2 ó 3 personas. – Tomar en cuenta sus opiniones. – Evaluar si la información que se obtendrá es relevante.
2.3.3
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Resultados Obtenidos
Después de aplicar la encuesta es tiempo e tabular resultados y obtener conclusiones refiriendo su resultado a la totalidad de clientes potenciales, y así conocer las preferencias de los posibles consumidores y la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa.

2.3.4
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Conclusiones del Estudio Realizado
Interpretando los datos arrojados por el estudio de mercado realizado (Estudio de la competencia y encuestas a los clientes potenciales) se puede concluir: – Una imagen clara de lo que la empresa debe ser. – Pronósticos sobre las ventas esperadas. – El Plan de Ventas mas adecuado. – La Mezcla de Mercadotecnia Ideal que debe utilizarse para llevar a cabo todo lo anterior.
2.3.5
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La mezcla de la mercadotecnia
El siguiente paso es planear la mezcla de la mercadotecnia, que entre otras cosas debe poner especial cuidado en: – Como será la entrada del nuevo producto al mercado. – Que innovaciones periódicas hará. – Campañas promocionales y de publicidad.
2.2.4.a
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Distribución y Puntos de Venta
Bienes Industriales.Productor Productor Productor Productor Agente Agente Distribuidor Distribuidor Consumidor Industrial Consumidor Industrial Consumidor Industrial Consumidor Industrial

2.4
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Distribución y Puntos de Venta
Bienes de Consumo.Productor Productor Productor Mayorista Mayorista Minorista Consumidor Final Consumidor Final Consumidor Final

El Emprendedor de Éxito.

2.4
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Promoción del Producto o Servicio
Publicidad
Periódicos Radio Volantes

Promoción de Ventas Marcas Etiqueta Empaque

2.5
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Paso Núm. 3 Mercadotecnia
Reflexiona: • ¿Quiénes serán tus clientes? • ¿Dónde se localizan? • ¿Cuántos serán? • Generalmente, ¿qué es lo que compran? • ¿Con qué frecuencia? • ¿Qué les gusta? • ¿Cómo compran?
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Paso Núm. 3 Mercadotecnia
Reflexiona: • ¿Qué productos prefieren? • ¿Cómo darás a conocer los artículos? • ¿Cómo le harás llegar tu producto a los clientes? • ¿Qué características tendrá tu fuerza de ventas? • ¿Cuánto vas a vender? •¡A que precio vas a vender?
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Ejercicios 9 al 15

45’
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PRODUCCION

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Producción
Es la transformación de insumos, a través de recursos humanos, físicos y técnicos, en productos requeridos por los consumidores. Estos productos pueden ser bienes y/o servicios.

3
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Producto
Se pueden destacar diversos tipos de bienes, ejemplos: – Bienes industriales. – Bienes de consumo. Los servicios se pueden clasificar también en diversos tipos, ejemplos: – Servicios comerciales. – Servicios profesionales. – Servicios educativos.
3.1
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Especificaciones del Producto
Para que el proceso productivo sea eficiente, el emprendedor debe describir detalladamente el producto y/o servicio que planea ofrecer, cuidando que sea simple, confiable y de la calidad esperada, es decir especificar: – Dimensiones. – Colores. – Materiales. – Otros.
3.2
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Descripción del Proceso de Producción
Sin importar si produce, maquila o compra, el emprendedor debe conocer el proceso de producción y/o prestación del servicio, específicamente:
– Actividades necesarias. – Organización de actividades. – Tiempos requeridos.
Actividad 1 2 3 t
segundos minutos horas

3.3
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Orden

22

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Simbología Básica para el “Diagrama de Flujo del Proceso”
Operación Inspección Transporte Retraso
Almacenamiento
3.4
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Actividad que implique cambio físico o químico (ensamble o des-ensamble). Verificación de características contra estándares establecidos de calidad o cantidad. Movimiento que no sea parte integral de operación o inspección. Período de espera de un componente para operación, inspección o transporte posterior. Mantener producto o materia prima en almacén, para cuando se requiera.

Características de la Tecnología
El siguiente paso es determinar la tecnología necesaria para elaborar el producto y/o prestar el servicio.

3.5
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Analizar al Elegir la Tecnología
El emprendedor debe cuidar los siguientes puntos al elegir la tecnología que utilizará: Facilidad para adquirirla. Condiciones especiales para hacer uso de ella.
– Pago de patentes, acuerdos, etc.

Aspectos técnicos especiales de la tecnología, al aplicarla al proceso de producción. Posibilidades de copiado (“pirateo”).

3.5
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23

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Equipo e Instalaciones
Además de la tecnología, el preparar la nueva empresa requerirá equipo e instalaciones según el proceso de producción que se utilizará. Después descomponer el proceso en actividades específicas, se debe elaborar: – Lista del equipo y herramientas requeridas por actividad. – Calculo de la materia prima requerida en el proceso. – Plano y organización del espacio necesario para llevar a cabo cada actividad. – Listado de cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada actividad.
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3.6

Materia Prima
Ahora es tiempo de determinar asuntos referentes a la materia prima necesaria para la elaboración del producto o prestación del servicio, como son:
– Necesidades de Materia Prima según volumen de producción esperado por periodo de tiempo. – Identificación de proveedores y cotizaciones – Proceso de Compras
3.7
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Identificación de Proveedores y Cotizaciones
La materia prima es nuestro insumo mas importante, por lo que la selección de proveedores debe ser muy cuidadosa, considerando: – Cumplimiento de fechas de entrega – Calidad – Precio – Servicios que ofrece – Créditos – Localización Es conveniente diversificar la adquisición de materia prima.
3.7.2
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Compras
El departamento de compras se debe encargar de:
– Conocer claramente lo que se va a comprar. – Detectar cuando se requerirá la materia prima para hacer los pedidos correspondientes. – Establecer con los proveedores acuerdos que beneficien a ambas partes:
Quien pagará los fletes Incrementos o precios fijos en materias primas
3.7.3
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Capacidad Instalada
Uno de los factores e éxito de las empresas es conocer su capacidad instalada total y así adecuar el nivel de producción (requerido o planeado)
3.8
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Paso Núm. 4 La Operación de tu empresa

Reflexiona: • ¿Cuál es el proceso productivo de tu empresa? • ¿Qué arreglos tienes que hacer? • ¿Qué equipo necesitarás? • ¿Cuál será tu mobiliario y equipo? • ¿Cómo manejarás tu mercancía? •¿Quiénes te ayudarán a obtener tu producto? • ¿Dónde comprarás tus productos? • ¿Cómo conservarás tu mobiliario y equipo?

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Ejercicios 16 al 20

30’
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ORGANIZACION

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Organización
La organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos para la misma.

4
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El Emprendedor de Éxito
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26

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Estructura Organizacional
Los objetivos de cada área funcional de la empresa deben complementarse y ser congruentes entre sí, el recurso humano debe ser apropiado según los procesos operativos (funciones) de la empresa, detallando: – Descripción de puestos de la empresa – Definición del perfil para cada puesto de la empresa
4.2
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Funciones Específicas por Puesto
Para facilitar el trabajo se recomienda utilizar manuales operativo por trabajador, ya que en ellos: – Se establece el objetivo general que se pretende lograr en cada función general – Se desarrollan las funciones y/o actividades específicas – Se detallan los procesos de cada actividad M an O – Se determinar los indicadores pe d ua
operativos (de desempeño) de calidad (mejoramiento)
ra e l ci o ne s

4.3
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Políticas Operativas de la Empresa
Buscando que la empresa funcione adecuadamente, se aconseja dar énfasis a las siguientes áreas: – Sistema de comunicación – Procesos para la resolución de conflictos – Comportamientos esperados – Reglamento operativo
4.3
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

El Emprendedor de Éxito
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27

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Captación de Personal
Cuando el emprendedor ya conoce sus necesidades de personal, entra en los procesos de:

Reclutamiento Selección
4.4

Contratación Inducción
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Reclutamiento
Reclutamiento es el proceso formal por medio del cual se busca al personal adecuado según el perfil establecido para cada puesto, cuidando: – Ventajas y Desventajas el proceso elegido – Costo dispuestos a pagar. – Medio de reclutamiento.

4.4.1
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Selección
Pueden utilizarse uno o varios de los siguientes medios: Solicitud de empleo Entrevista Exámenes Investigación de candidatos
4.4.2
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El Emprendedor de Éxito
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28

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Contratación
Cuando se encuentra al personal adecuado se da paso al proceso de contratación, cuidando siempre: – La formas de contratación mas conveniente – Cláusulas especiales – Duración – Derechos y obligaciones – Relaciones sindicales – Requisitos y prestaciones de ley

Contrato

4.4.3

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Inducción
El proceso de inducción resulta muy importante para la buena integración del personal a una empresa, ya que debe conocer: – Filosofía y valores de la empresa – Puesto a desempeñar – Políticas y reglas – Lo que la empresa espera de él – Lo que él puede esperar de la empresa
4.4.4
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Por su parte la empresa determina: – Persona que realizará la inducción – Material de apoyo que se utilizará – Momento en que se llevará a cabo

Desarrollo del Personal
El personal de una empresa debe recibir Adiestramiento es decir, el entrenamiento básico requerido para que la persona desempeñe las funciones para las que ha sido contratado, además de: Capacitación que es el entrenamiento que se le da a la persona para facilitarle un mayor desarrollo personal y profesional que facilite, consecuentemente, el desarrollo de la empresa misma.
4.5
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El Emprendedor de Éxito
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29

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Administración de Sueldos y Salarios
La remuneración de un trabajador debe ser acorde a sus responsabilidades y obligaciones. Se recomienda consultar tablas de sueldos y salarios de organizaciones que se encargan de investigar periódicamente el mercado – Ejemplo: investigación que realiza el Departamento de Estudios en Economía del I.T.E.S.M. para publicar un documento con los tabuladores promedio de los puestos más comunes de las empresas en la región.
4.6
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

Administración de Sueldos y Salarios
No debe olvidarse que las obligaciones laborales de los trabajadores, van de 32% a 40% del sueldo de éste, al momento de proyectar los estados financieros de la empresa.
4.6
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

Evaluación del Desempeño
Periódicamente debe evaluarse el desempeño de cada trabajador en base a los objetivos y funciones especificas por puesto, como se especificó en los manuales operativos y según los indicadores que el empleado debe conocer y siendo muy cuidadoso para no afectar la moral del trabajador y la eficiencia de la empresa.
4.7
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Relaciones de Trabajo
Cuidando el clima organizacional el emprendedor debe cuidar: – Motivación – Comunicación – Trabajo en equipo – Calidad personal y de vida de todos los miembros de la organización.

4.8
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Constitución Legal de la Empresa
El emprendedor debe elegir que personalidad jurídica tomará para su empresa: Persona Física Sociedad Anónima Sociedad de Responsabilidad Limitada
4.9.b
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Marco Legal de la Organización
Si la personalidad jurídica elegida es la sociedad, su tipo dependerá de: Número de socios que desean iniciar el negocio. Aportaciones de los socios al capital social. Responsabilidades que se adquieren frente a terceros. Gastos de constitución de la empresa.
4.9
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Marco Legal de la Organización
Para estar dentro del marco de la ley, el emprendedor debe considerar: Los trámites a realizar para implantarla legalmente. (SAT, IMSS, etc.) y con ello las obligaciones fiscales y laborales que adquiere.
4.9.a
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Otros Aspectos Legales
Otros aspectos legales a tomar en cuenta en la constitución de una empresa son entre otras:
– Licencias sanitarias – Obtención de:
patentes, marcas, diseños industriales y modelos de utilidad registro de nombres comerciales, logotipos y slogan

– – – – –
4.9.c

Registros y permisos Secretaría de Relaciones Exteriores Registro publico de la propiedad Secretaría de salud Etc.
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Paso Núm. 5 La Organización de la empresa

Reflexiona: • ¿Cuánta gente necesita tu empresa para operar? • ¿De dónde vas a conseguir a la gente? • ¿Cuánto le vas a pagar a tu equipo de trabajo? • ¿Qué aspectos laborales hay que considerar? • ¿Qué va a hacer cada quien? • ¿Cómo vas a evaluar el desempeño de cada persona de la empresa?
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Ejercicio 21

15’
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FINANZAS

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Sistema Financiero (Contable)
Sinónimo de Sistema de Información. Es el proceso para llevar, ordenadamente, las cuentas de la empresa, estar informados de cuál es la situación financiera de la misma y buscar alternativas atractivas que le permitan ahorrar en costos y/o gastos, para aumentar sus expectativas de rendimiento.

5
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Sistema Contable de la Empresa
Para facilitar este proceso puede elegirse un Software, ya que Automatiza las operaciones contables de la empresa sin olvidar que se necesita capacitación para el manejo del software

5.2.3
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Estados Financieros Proyectados
Flujo de Efectivo
Muestra en un período determinado el estado de pérdidas y ganancias de la empresa.

Estado de Resultados
Muestra en un período determinado las operaciones realizadas por la empresa.
5.4.1
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Estados Financieros Proyectados

Balance General
Muestra a una fecha determinada qué tiene, qué debe y qué pagó la empresa.

5.4.2
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34

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Indicadores Financieros
Son métodos utilizados para analizar el estado de “salud” financiera de la empresa.
• • • • Índice de liquidez. Prueba del ácido. Capital de trabajo. Razones de eficiencia y operación.
- Rotación de activos. - Rotación de inventarios. - etc.

5.5
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Indicadores Financieros
Para calcularse se toman como base los estados financieros proyectados de la empresa.
• Razones de endeudamiento. • Rentabilidad. - Sobre ventas. - Activos. - Capital. • Punto de equilibrio. • Valor presente neto. • Tasa interna de retorno.
5.5
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Punto de Equilibrio
El punto en que los ingresos de la empresa son iguales a sus costos y gastos se llama PUNTO de EQUILIBRIO. En el PUNTO de EQUILIBRIO no hay utilidad, ni pérdida.
5.5
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Ventas $
ilid Ut

Ingreso Total Costo ad Total Costo Variable

Punto de equilibrio

ida rd Pé

Costo Fijo Unidades

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Punto de Equilibrio
El Punto de Equilibrio se puede expresar de la siguiente forma:
IT = CT P(X) = CV(X) + CF P(X) - CV(X) = CF X (P-CV) = CF
5.5

X = CF/(P – CV)

Donde P representa el precio por unidad. X representa el número de unidades vendidas. CV representa el costo variable por unidad. CF representa el costo fijo total por unidad en un volumen definido. IT representa el ingreso total.
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Punto de Equilibrio

Punto de equilibrio =

Costos fijos totales (Precio unitario - costo variable unitario)

5.5
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Para Obtener Utilidad Deseada Antes de Impuestos
Margen de contribución unitario= (Precio unitario - costo variable unitario)

Unidades por vender =

Costos fijos + utilidad deseada Margen de contribución unitario

5.5
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Valor Presente Neto (ejemplo)
Inversión $6 500 000 Flujos netos de efectivo anuales: $3 000 000 Vida del proyecto: 5 años Tasa de descuento: 30% 3M 0 1 2 3 4 5

3M 3M 3M 3M

6.5 M
V 3M 3M 3M 3M 3M + + + + - 6.5 M P= 1 2 3 4 5 (1+.30) (1+.30) (1+.30) (1+.30) N (1+.30)

VPN = 808,000
5.5
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Tasa Interna de Retorno

Tasa interna de retorno =

Promedio de utilidades esperadas que generará determinado proyecto Monto de la inversión

5.5
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Supuestos Utilizados en las Proyecciones Financieras
El medio ambiente afecta de diversas formas a todas las empresas por que no hay que dejar de considerar:
– – – – – – Situación inflacionaria. Tendencias económicas. Acontecimientos sociales. Acontecimientos culturales. Acontecimientos climáticos. Acontecimientos políticos.
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5.6

El Emprendedor de Éxito
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Sistema de Financiamiento
El emprendeor debe determinar cuánto y cuándo necesitará el financiamiento requerido, con base en los estados financieros proyectados, y buscar las diversas formas de financiamiento existentes analizando ventajas y desventajas de cada una de ellas.
5.7
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Posibles fuentes de financiamiento: Socios particulares. Préstamos bancarios. Aportaciones personales. Sociedades de inversión (SINCAS).

Paso Núm. 6 Los Aspectos Financieros

Reflexiona: • ¿Cuánto dinero necesitas para iniciar tu empresa? • ¿De dónde lo vas a obtener? • ¿Para qué lo vas a utilizar? • ¿En cuánto tiempo lo vas a recuperar? • ¿Cuánto esperas generar de ingresos por mes? • ¿Cuáles serán tus principales gastos? • ¿Cuál va a ser tu ganancia?
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Ejercicios 22 al 24

45’
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PLAN DE TRABAJO

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Plan de Trabajo
El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, metas y recursos a cada actividad de la empresa, de tal manera que permita cumplir con los objetivos que la misma se ha trazado. Un Plan de Trabajo es fundamentalmente la expresión concreta, clara y específica de la planeación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.

6
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Plan de Trabajo
El plan de trabajo esta integrado por las actividades a realizar en las áreas de: Mercadotecnia Producción Organización Aspectos Legales de Implantación y Operación Finanzas Integración de Actividades
6.a
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39

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Actividades de área de Mercadotecnia
Desarrollar la investigación del mercado. Elaborar un análisis de la competencia. Llevar a cabo el estudio de mercado. Establecer el sistema de distribución. Definir la promoción y publicidad de la empresa. Diseñar etiquetas, anuncios, logo, slogan, etc. Diseño del empaque del producto. Establecer el programa y sistema de ventas
6.1
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

Actividades del área de Producción
Diseño del producto o servicio. Definición del proceso de producción. Determinar la ubicación de las instalaciones y diseñar la distribución de las mismas. Definir los requerimientos de mano de obra. Adquirir la tecnología necesaria. Identificar y seleccionar a los proveedores. Obtener el equipo y herramientas necesarias. Establecer el proceso de compras y control de inventarios. Adquirir y acondicionar las instalaciones de la empresa. Reclutar y capacitar a la mano de obra necesaria. Diseñar el sistema de calidad de la empresa.
6.2
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Actividades del área de Organización
Definir las funciones de la empresa y el personal que llevará a cabo las mismas. Diseñar la estructura organizacional de la empresa. Establecer los perfiles de cada puesto. Elaborar los manuales operativos de cada área. Diseñar el proceso de reclutamiento, selección, contratación e inducción del personal. Definir el sistema de capacitación a seguir. Elaborar los tabuladores y políticas de administración de sueldos y salarios. Establecer el procedimiento de evaluación de desempeño del personal.

6.3
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El Emprendedor de Éxito
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40

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Actividades de Implantación y Operación
Definición del régimen de constitución legal de la empresa. Trámites de implantación. Trámites fiscales. Trámites laborales.

6.4
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Actividades del área de Finanzas
Adquisición de información para la elaboración de proyecciones financieras. Elaboración de proyecciones financieras. Establecimiento del proceso contable a seguir. Selección del software que se utilizará. Contratación del personal que realizará el proceso contable. Implementación del sistema contable. Investigación de sistemas de financiamiento. Trámites de obtención de apoyos financieros.

6.5
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Integración de Actividades
Realizar un listado con las actividades anteriores. Integrar las actividades en forma secuencial. Asignar tiempos de duración, recursos y responsables de cada actividad. Actividad Graficar las actividades (actividad 1 contra tiempo). 2 3 Calendarización de las actividades. Establecer un sistema de seguimiento.
Orden

t
segundos minutos horas

6.6
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41

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Paso Núm. 7 Integración del Plan
En este paso deberás recopilar toda la información necesaria para establecer la empresa y comenzar a operar. No olvides considerar los aspectos normativos que permitirán operar legalmente a tu nueva empresa. También determinarás cuáles son los recursos y actividades a realizar antes de iniciar las operaciones de la empresa.

Reflexiona: ¿Qué figura jurídica adoptará tu nueva empresa? ¿Qué tramites requieres realizar? ¿Qué obligaciones va a adquirir tu nueva empresa? ¿Qué permisos se necesitan? ¿Qué debo hacer para iniciar operaciones?
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Ejercicio 25

15’
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RESUMEN EJECUTIVO

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Resumen Ejecutivo

Es el concentrado de la información sobresaliente de cada una de las áreas del plan de negocios.

7
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Contenido del Resumen ejecutivo
Naturaleza del proyecto. El mercado. Sistema de producción. Organización y Recursos Humanos. Contabilidad y finanzas. Plan de trabajo.

7.1
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Información de la Naturaleza del Proyecto
Nombre de la empresa. justificación y misión de la empresa. ubicación de la empresa. Ventajas competitivas. Descripción de los productos y servicios.

7.1.1
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El Emprendedor de Éxito
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43

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Información de Mercados
Descripción del mercado que atenderá la empresa. Demanda potencial. Conclusiones del estudio de mercado realizado. Resumen del plan de ventas.

7.1.2
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Información Acerca del Sistema de Producción
Proceso de producción. Características generales de la tecnología. Necesidades especiales de equipo, instalaciones, materia prima, mano de obra, etc.

7.1.3
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información Acerca de la Organización
Organigrama de la empresa. Marco legal de la empresa.

7.1.4
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

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44

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Información de Contabilidad y Finanzas
Quién y cómo llevará a cabo el proceso contable. Capital inicial requerido. Resumen de los estados financieros. Resultados de la aplicación de indicadores financieros. Plan de financiamiento.
7.1.5
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Plan de Trabajo
Deberá establecerse el tiempo necesario para iniciar operaciones, en base a las fechas de inicio y finalización del total de actividades de las diferentes áreas.
7.1.6
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

Resumen para la presentación del Plan

15’
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ANEXOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

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Anexos del Plan de Negocios
El emprendedor debe acompañar su plan de negocios de toda la información, que pueda adquirir, que respalde y complemente los datos indicados a lo largo del proyecto. Puede utilizarse información directa o indirecta.

8
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Listado de Clientes Potenciales
Listado de clientes potenciales donde se indique, dónde están, sus hábitos de compra y si es posible se les debe de identificar individualmente (cadenas de supermercados, papelerías, etc.)
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8.1

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Cartas de Intención de Compra
Cartas donde se exprese interés formal hacia la empresa, es decir, solicitudes formales de adquisición del producto o servicio de la empresa

8.2
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Otros Datos a Tomar en Cuenta
Encuestas de mercado aplicadas. Formatos de trámites legales realizados y por realizar. Currículum del personal clave de la empresa. Información relevante complementaria (artículos, investigaciones, etc.). Directorio de fuentes de información.
8.3
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Otros Datos a Tomar en Cuenta
Copias de contratos, certificados y cualquier otra actividad importante realizada por la empresa. Copia de documentación oficial para las actividades administrativas (formatos). Diseño de stand y estrategias de participación en muestras o ferias promocionales. Varios.
8.3.a
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47

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Presentación del Plan de Negocios

7’ por Equipo
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PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS
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Presentación del Plan de Negocios
Un buen concepto de negocio puede ser rechazado por errores en el proceso para comunicarlo (venderlo), por lo que un plan de negocios debe estar bien desarrollado tanto en fondo como en forma. La presentación de un plan de negocios se puede analizar desde dos puntos de vista: Presentación escrita Presentación verbal
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9

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Presentación Escrita del Documento
El documento escrito debe contener al menos los siguientes puntos:

– Portada – Índice – Cuerpo del documento – Anexos

9.1
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Portada
La portada debe contener:
Definición clara el negocio. Domicilio legal de la empresa. Propietario del Plan de Negocios. Manifiesto de la confidencialidad del documento. Identificación del responsable de la elaboración del plan.
9.1.1
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Indice
El índice debe:
Contener títulos autoexplicativos Indicar en cada tema y subtema, los números de páginas correspondientes El índice debe estar desglosado por: – Contenido temático – Gráficas – Tablas y figuras
9.1.2
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El Emprendedor de Éxito
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Cuerpo del Trabajo
Se recomienda que:
El trabajo sea realizado en procesador de palabras Escoger el tipo (Géneva, Arial o Helvética), y tamaño de letra apropiado (12 ó 14 puntos) Usar hojas del mismo color y tipo Manejar el mismo tipo de gráficas, tablas y figuras Utilizar carpetas de tres aros Usar separadores en cada sección del documento
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9.1.3

Anexos
Toda información complementaria debe presentarse por separado, incluyéndola en los anexos correspondientes.

9.1.4
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Públicos del Plan de Negocios
El plan de negocios puede tener 5 clientes o usuarios potenciales: – Operativos – Inversionistas – Instituciones – Proveedores – Clientes
9.1.5
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Recomendaciones Finales
Una vez elaborado el documento: Solicitar a personas relacionadas con el tema, una revisión detallada a cada capítulo. Buscar personas ajenas al proyecto, para que externen su dudas. Registrar en cada copia del documento, los datos de quién lo recibió y cuándo lo hizo.
9.1.6
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

Presentación Verbal del Documento
Cuide su imagen. Utilice palabras clave. Apoye su presentación con material audiovisual. Utilice el tiempo de manera adecuada. Procure tener una buena dicción Evite cualquier muestra de nerviosismo.
9.2
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

Presentación Verbal del Documento
Sea puntual y evite perder tiempo. Ordene su información en forma lógica y secuencial. Indique las fuentes de información consultadas. Utilice datos concretos y reales. Hable en términos claros y comunes.

9.2.a
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Conclusiones
Plan de Negocios (Libro) Software de apoyo

© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

MUCHAS GRACIAS Y MUCHO ÉXITO CON SU EMPRESA
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez

El Emprendedor de Éxito
© Ing. Rafael E. Alcaraz Rodriguez. Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey

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