CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE

LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

1

D

CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE

LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

EM

IE ATI CŢ R LE NST O

INTRODUCERE

Aţi auzit, desigur, poveştile de viaţă ale multor miliardari care şi-au început afacerile fără capital, de „la zero”... Au fost oameni obişnuiţi care au avut un vis, dar şi curajul de a face totul pentru ca ziua de mâine să fie mai bună! Perseverenţa e calea către vârful oricărei ierarhii! Începeţi chiar astăzi Cursul EUROCOR Cum să-ţi Dezvolţi Propria Afacere! Acest curs este util atât celor care doresc să pornească o mică afacere, cât şi celor care intenţionează să dezvolte o companie deja existentă sau chiar un departament dintr-o firmă. Cursul EUROCOR Cum să-ţi Dezvolţi Propria Afacere este un adevărat ghid al succesului!  Veţi ajunge să alegeţi cea mai profitabilă idee de afacere şi să vă construiţi cu multă atenţie planul de afaceri.  Veţi reuşi să identificaţi cele mai potrivite surse de finanţare.  Veţi afla cum să gestionaţi eficient resursele umane şi financiare pe care le aveţi la dispoziţie. Veţi învăţa să vă construiţi planurile de marketing şi vânzări.  Veţi descoperi secretele celor mai reuşite negocieri. Învăţaţi comod! Primiţi acasă sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgeţi când vreţi! Studiaţi fără stres, în confortul propriului cămin, în weekend-uri, după program. Vă veţi bucura de o atenţie deosebită! Beneficiaţi de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experienţă, care poate fi contactat prin corespondenţă poştală sau online. Vremurile se schimbă, e timpul pentru... mai bine şi în viaţa dumneavoastră! Alături de Eurocor puteţi deveni „numărul unu” în afaceri indiferent de domeniul ales! Mult succes! LECŢIA DEMONSTRATIVĂ vă ajută să vă familiarizaţi cu materialele de studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numărului de pagini, aceasta reprezintă mai puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de curs. Vă prezentăm câteva secţiuni teoretice, exemple, exerciţii şi un model de temă, selectate din diverse lecţii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele. Lectură plăcută!
2

logistică. Aici găsiţi informaţii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plăţile efectuate şi înregistrate. ABSOLVIREA Odată cu expedierea ultimului pachet de curs prin corespondenţă. La serviciu.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE  STRUCTURA LECŢIILOR Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitară a celor 16 module. într-un mod relaxat. Odată promovat acest test.  Cursul conţine diverse tipuri de exerciţii. Tradus şi apostilat.  @ 3 . legislaţie. veţi obţine Certificatul de absolvire Eurocor.  Informaţiile noi sunt prezentate într-un mod atractiv.  plus. cursanţii aleg unde să primească pachetul de curs! Dvs. la acest curs. beneficiaţi GRATUIT şi de un CD cu cele mai În importante legi care guvernează domeniul afacerilor în România. administraţie. puteţi participa la un scurt program de pregătire faţă-n faţă.  Temele pentru acasă şi colaborarea cu profesorul personal vă oferă o evaluare obiectivă a gradului de însuşire a noţiunilor noi.  veţi familiariza cu cele mai importante noţiuni din domenii diverse – Vă marketing şi publicitate. bine şi insuficient (în funcţie de punctajul realizat). rezolvarea acestora vă va ajuta să aplicaţi eficient ceea ce studiaţi în mediul de afaceri actual. la cutia poştală (Cutia poştală trebuie să aibă dimensiunile de minimum 22x30x1 cm. în urma căruia puteţi obţine Certificatul de absolvire emis împreună cu Ministerul Muncii şi Ministerul Educaţiei. semnatare ale Convenţiei de la Haga. Din contul de cursant se pot accesa şi aplicaţiile TemeOnline sau PlataOnline.eurocor. Calificativele obţinute pot fi: foarte bine. În acest fel veţi beneficia de o pregătire completă şi veţi fi mereu cu un pas înaintea concurenţei. veţi primi şi testul de evaluare finală. acesta este recunoscut în peste 60 de ţări. de câteva zile. CONTUL DE CURSANT Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www. după absolvirea acestui curs.ro. resurse umane. datorită semnelor grafice şi cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale lecţiilor. 3. Acasă. 2. ce alegeţi? 1. Opţional.). PRIMIREA CURSULUI La Eurocor. La oficiul poştal de care aparţineţi (Adresa declarată la înscriere trebuie să fie cea din buletin). contabilitate. iar procesul de memorare devine simplu şi rapid!  Caietele se parcurg uşor.

umane. matricială) • Sistemul decizional (cine ce decizii ia) • Sistemele de management al calităţii Modulul 7: Resursele umane • Stabilirea competenţelor-cheie (cine ce trebuie să ştie pentru a derula afacerea) • Atragerea. pe produs. evidenţa muncii. pieţe nişă. menţinerea şi dezvoltarea resurselor umane • Asigurarea conformităţii (relaţii de muncă. protecţia muncii) Modulul 8: Evidenţa contabilă a societăţii • Evidenţa contabilă – parte a evidenţei economice • Sistemul contabil • Documente de evidenţă contabilă Modulul 2: Planificarea şi conducerea afacerii • Planul de afaceri (cum şi cât de repede afacerea poate aduce profit) • Acţionari/asociaţi şi manageri. ambalajele • Cercetarea. asigurări sociale. reglementări ale pieţei. costuri. cunoaşterea „regulilor jocului”) Modulul 9: Patrimoniul societăţii. produsele noi. financiare. achiziţia. tehnologice) • Abilităţile antreprenoriale (sunt sau nu „făcut“ să fiu un întreprinzător) Modulul 6: Organizarea activităţii • Organizarea proceselor şi activităţilor. studii de piaţă. înregistrări contabile • Patrimoniul agenţilor economici • Contul • Planul general de conturi • Operaţii financiar-contabile frecvente în activitatea unei societăţi Modulul 10: Situaţii financiare. investiţii • Protejarea drepturilor de proprietate intelectuală Modulul 5: Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/serviciilor pe piaţă • Definirea pieţei (piaţa potenţială. studiile de benchmarking • Gruparea activităţilor după diferite criterii (organizarea funcţională. administratori şi angajaţi • Înfiinţarea afacerii (înregistrarea şi autorizarea afacerii) Modulul 3: Resursele financiare ale afacerii • Sursele de finanţare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii) • Indicatorii financiari (cum aflu cât de rentabilă este afacerea) • Fondul de rulment şi fluxul de numerar (cum aflu de câţi bani am nevoie şi câţi am în fiecare moment) Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii • Tehnologia necesară. concurenţa) • Condiţiile de intrare pe piaţă (praguri de intrare pe piaţă. designul. organizarea muncii. teritorială. instalarea. indicatori financiari ai activităţii societăţii impozitarea activităţii • Balanţa contabilă şi bilanţul contabil • Indicatorii financiari 4 .CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Programa cursului Cum să-ţi dezvolţi propria afacere Modulul 1: Debutul afacerii • Ideea afacerii (cum aflu dacă ideea mea de afaceri este profitabilă) • Resursele necesare pentru iniţierea afacerii (imobiliare. cota de piaţă. întreţinerea • Produsul propriu-zis.

roluri şi ierarhii. preţ. canale de vânzare) • Gestionarea portofoliului de clienţi şi optimizarea acestuia (care sunt clienţii care îmi aduc cei mai mulţi bani. concurenţa neloială • Portofoliul de produse/servicii. cum se ia decizia de cumpărare) • Forţă de vânzare (atragerea şi motivarea agenţilor de vânzari. falimentul • Vânzarea afacerii • Strategii de dezvoltare 5 . optimizarea stocurilor • Servicii postvânzare (service în perioada de garanţie) Modulul 16: Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii • Evaluarea şi gestionarea riscurilor • Prevenirea fraudelor • Asigurarea împotriva riscurilor • Lichidarea afacerii. canale de vânzare. oportunităţi şi criterii de eligibilitate • Comerţul internaţional • Comerţul online Modulul 14: Negocierea contractelor • Negocierea contractelor.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Modulul 11: Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior • Comunicarea în cadrul firmei. asigurări • Aprovizionarea şi distribuţia. ciclul de viaţă al produselor • Construirea mixului de marketing (produs. negocierea şi derularea contractelor • Relaţiile publice • Responsabilitatea socială Modulul 12: Marketingul afacerii • Atragerea şi fidelizarea clienţilor • Identificarea concurenţei. promovare) • Publicitatea şi reclama. penalităţi şi despăgubiri • Gestionarea şi finanţarea stocurilor • Depozitarea şi transportul. contractele de agent) Modulul 15: Logistica necesară derulării afacerii • Clauzele contractuale privind achiziţionarea şi livrarea produselor şi serviciilor. respectarea termenelor şi a condiţiilor de calitate. cine sunt factorii de decizie şi cum ajung la ei. procesele de feedback • Relaţia cu partenerii de afaceri. ce preţuri am şi ce reduceri ofer. perisabilităţi. promovarea prin intermediul internetului Modulul 13: Vânzarea • Construirea planului de vânzări (ce şi cât trebuie să vând ca să fiu profitabil. cât de mult imi permite piaţa să vând. serviciile postvânzare (customer service) • Tehnici de negociere (cât de greu este să vând. care sunt cei care creează cele mai multe probleme) • Achiziţiile publice.

trebuie să urcaţi la bordul ei şi să faceţi o croazieră. fascinantă. împreună. De ce? Pentru că. greu accesibilă. faceţi marketing. Şi asta pentru că. Satisfacţiile nu vor întârzia să apară. z afla ce este mixul de marketing şi care este rolul componentelor sale: produsul. Dar. dacă este atât de dificil. impunătoare. în continuare: o călătorie în lumea marketingului. dar care sperăm să vă dea imboldul de a merge mai departe pe acest drum. promovarea. Pentru cei care sunt interesaţi să afle mai mult. mai precis. Obiectivele pe care trebuie să le atingeţi prin parcurgerea fiecărui modul vă ajută să vă ghidaţi cât mai bine învăţarea. fără excepţie. distribuţia. Exact acest lucru îl vom face. noi avem curajul de a face un pariu – că răspunsurile dvs. „Publicitate” sau „Marketing online”. o modalitate de a le vinde potenţialilor clienţi şi cel puţin un mijloc de a-i informa despre toate astea. veţi: z afla ce este marketingul şi care sunt etapele procesului de marketing. pagina 1) 6 . oare chiar este nevoie să facem asta? Nu este oare o povară mult prea grea pentru un mic întreprinzător? La aceste întrebări fiecare trebuie să găsească răspunsul care i se potriveşte. Niciodată nu vom vorbi suficient despre marketing. vă lansăm invitaţia de a parcurge şi celelalte cursuri dedicate marketingului pe care EUROCOR le pune la dispoziţie: „Marketing şi comunicare”. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1 (selecţie din Modul 12. atâta timp cât aveţi nişte produse sau servicii. După parcurgerea acestui modul. vor fi. în favoarea marketingului. Ca să treceţi peste această primă impresie. Totuşi. însă este nevoie de o viaţă întreagă ca să-l facem foarte bine”. aşa cum afirma Philip Kotler – un „guru” în acest domeniu – „ajunge o singură zi ca să învăţăm cum se face marketing. z înţelege importanţa strategiei de marketing. Va fi o călătorie scurtă. z învăţa cum se construieşte un portofoliu de produse. preţul.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ MODUL 12 MODULUL 12 Marketingul afacerii Fiecare modul începe cu o introducere în care sunt prezentate principalele aspecte ce vor fi studiate. despre cum să facem marketing. Puteţi privi marketingul – ca obiect de studiu – ca fiind asemenea unei nave de croazieră ancorată în port: imensă. Sau. nişte preţuri. z înţelege conceptul de guerrilla marketing şi cum poate fi folosit acesta pentru atragerea şi fidelizarea clienţilor.

definiţiile noi au fost marcate special pentru a facilita înţelegerea informaţiilor. Definiţia dată de către cel care a dezvoltat conceptul este una simplă: „Atingerea obiectivelor convenţionale. 6. Care este diferenţa între dezvoltarea şi administrarea unui cont? Noţiunile. chiar şi după încheierea tranzacţiei de vânzare. 2. Conceptul de guerrilla marketing Conceptul de guerilla marketing a apărut în 1984. Se păstrează legătura permanentă cu clienţii. Se face apel la ştiinţele sociale (psihologie. în opinia lui Jay Conrad Levinson: 1. iar costurile sunt reduse. Numărul companiilor mici este în continuă creştere. 2. prin metode neconvenţionale. Se acordă atenţie specială construirii relaţiilor. 3. 3. cum ar fi profitul şi satisfacţia. ci face apel la o combinaţie de mijloace de promovare. S-a dovedit practic că guerrilla marketing dă rezultate în cazul firmelor mici. 5. Care este diferenţa dintre sistemul cu răspuns direct şi sistemul cu vânzare personală directă? 2. de implementat. pagina 33) 7 . energie şi creativitate. iar principala cauză este incapacitatea de a înţelege marketingul. cum ar fi efortul uman (energia) în loc de bani” (a se vedea siteul oficial: www. şi nu doar încheierii tranzacţiilor de vânzare. Nu se bazează doar pe publicitate. 7. Când este recomandabil să se folosească un sistem indirect în locul unuia direct? 3.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Marketingul afacerii Modul 12 Întrebări de verificare 1. Există un nivel ridicat al falimentelor în rândul firmelor mici.gmarketing. Condiţiile care au favorizat dezvoltarea acestei filozofii de afaceri sunt următoarele. sociologie) pentru a înţelege comportamentul consumatorilor. Întreprinzătorul investeşte timp. Promovează cooperarea între diverse afaceri în vederea atingerii obiectivelor de marketing.com). Cum să îţi dezvolţi propria afacere 33 (selecţie din Modul 12. diferenţe faţă de marketingul tradiţional Guerrilla marketing diferă de marketingul tradiţional prin faptul că: 1. Se urmăreşte un singur indicator: profitul. deoarece este uşor de înţeles. 4.

evidenţiate printr-un simbol special. le cereţi părerea. Exemplu Aveţi un magazin mic de cartier în care vindeţi produse alimentare. z Instituirea unui cod de conduită în relaţia cu clienţii. Iată şi câteva acţiuni de marketing care se circumscriu conceptului de guerrilla marketing şi pe care le puteţi iniţia fără costuri foarte mari: z Denumirea companiei şi logo-ul. Discutaţi cu ei. respectarea promisiunilor. z Asigurarea flexibilităţii proceselor. scopul primordial al guerrilla marketing este de a-i învăţa pe întreprinzători cum să-şi apropie şi să-şi păstreze clienţii. vă sunt fideli. z Acordarea de mostre. Cuvântul principal este relaţionarea. trimit la situaţii concrete din mediul de afaceri. În timp. menţinerea unor relaţii permanente cu clienţii. Clienţii dvs. z Promovarea „din gură în gură”. z Furnizarea de garanţii şi posibilitatea de returnare a produselor. z Urmărirea modului în care clienţii folosesc produsele dvs. z Programul de lucru. z Folosirea referinţelor. pixuri etc. z Implicarea în activităţile comunităţii. z Inserarea de reclame în Pagini Aurii sau înscrierea în portaluri de afaceri. iar nivelul vânzărilor a crescut. pagina 34) 8 . Cum să îţi dezvolţi propria afacere 34 (selecţie din Modul 12.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Marketingul afacerii Modul 12 Practic. z Afilierea la diferite asociaţii/ Exemplu de guerrilla marketing organizaţii. folosind în acest scop mijloace simple: ascultarea clienţilor. z Consultaţii gratuite. z Identificarea pieţei-nişă pe care urmează să acţionaţi. (Yuzu Sushi) z Punerea la dispoziţie a unui număr de telefon gratuit.. Exemplele. z Realizarea cărţilor de vizită şi a consumabilelor de birou (plicuri. aţi ajuns să cunoaşteţi majoritatea clienţilor care vă calcă pragul şi preferinţele pe care le au. z Oferirea de cataloage şi broşuri. z Decorarea vitrinei.) z Semnalizarea locaţiei. z Efectuarea de schimburi comerciale (barter). z Realizarea de acţiuni de relaţii publice. le recomandaţi produse noi şi daţi dovadă de înţelegere atunci când nu pot plăti pe loc produsele cumpărate. Sunteţi un bun exemplu de practicant al guerrilla marketing. hârtie. z Seminarii şi demonstraţii gratuite.

În curs veţi găsi numeroase sfaturi utile pentru un management de calitate. stabiliţi chei de control – indicatorii cei mai relevanţi privind performanţa. nu faceţi discriminări inutile. Exemplu Pe măsură ce afacerea se dezvoltă. care cred în dvs. să se încurajeze asumarea responsabilităţii şi preocuparea pentru calitate. Pentru a nu vă pierde în detalii. limite de credit.. Pentru aceasta este necesar să existe procese clar definite. în companie şi în produse şi au calităţile necesare pentru a reuşi. trebuie să construiţi şi să prezentaţi „un caz”. Spre exemplu. pagina 5) 9 . Recompensaţi reuşitele. modalitatea lor de măsurare şi intervalele de timp la care se vor măsura. angajaţi oameni cu mari calităţi. proceduri şi instrucţiuni de lucru. În acest scop: z z z angajaţi oameni mai buni ca dvs. monitorizaţi stadiul lor de realizare. devine tot mai greu de controlat de către un singur om. volume de vânzări etc. chiar dacă au şi mari defecte. riscând să pierdeţi oameni de valoare.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii Modul 16 24. stabiliţi plafoane de cheltuieli. Implementaţi o cultură a bunei execuţii. Fiţi permanent atenţi la ce se întâmplă în jur. adică o sursă de venit importantă şi stabilă pe termen Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5 (selecţie din Modul 16. Exemplu Excelenţa operaţională reprezintă de multe ori cheia succesului. asta poate însemna că nu există de fapt o afacere. Nu încercaţi să ascundeţi aspectele nefavorabile sau să susţineţi că nu aveţi competitori. Dacă nu există competitori. 26. Exemplu Atunci când doriţi să atrageţi un investitor.. Stabiliţi şi comunicaţi celor din jur obiectivele pe care le urmăriţi. Învăţaţi să faceţi rost de resursele financiare necesare. 27. 29. 28. 27. Recrutaţi oamenii potriviţi. 25. Stabiliţi cheile de control.

2009 Activităţi Durata de precedente realizare A. pagina 30) 10 .. toate activităţile ulterioare vor fi şi ele decalate.11. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 30 (selecţie din Modul 15.2009 02. Exemplu Lucrarea pe care atelierul de tâmplărie o are de făcut se va realiza în mai multe etape. Lemnul necesar blaturilor nu poate fi adus mai devreme de 08.11. dacă aprovizionarea întârzie. De asemenea.B C D 6 5 4 3 1 Din exemplul anterior se poate observa că tăierea blaturilor începe mai târziu. Data de începere 01. prima fiind realizarea a 20 de mese. activitatea B ar fi putut începe mai devreme. Pentru această etapă s-a întocmit o diagramă Gantt.2009 Activităţi precedente B Durata de realizare (zile lucrătoare) 2 4 3 Vă veţi familiariza cu diverse documente necesare bunei funcţionări a unei firme. În cazul în care ar fi existat lemn pe stoc.. …………………….2009 08. iar motivul este legat de aprovizionare.11. …………………….11. pe baza următorului tabel: Activitatea Descrierea activităţii A B C D E Tăierea picioarelor de masă Tăierea blaturilor de masă Montarea meselor Finisarea meselor Verificarea de calitate Data de începere 01. atunci activitatea B ar trebui decalată. Deoarece activitatea C depinde de momentul finalizării activităţii B.2009.11.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Logistica necesară derulării afacerii Modul 15 Activitatea A B C Descrierea activităţii ……………….

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 20 (selecţie din Modul 6. am putea reprezenta organigrama nu doar a magazinului. Tradiţia organizaţiei în ceea ce priveşte distribuirea autorităţii. Pe parcursul mai multor exerciţii şi exemple am detaliat diferite aspecte ale organizării activităţii în cazul magazinului de decoraţiuni. conduse chiar de către întreprinzători. pagina20) 11 . Numerele trecute în paranteză reprezintă numărul de poziţii aferente fiecărui post (ex: în magazin există 2 casieri). datorită schemelor relevante. Director general Director financiarcontabilitate Director logistică Director de vânzări Director marketing Director magazin 1 Director magazin 2 Director magazin 3 Casier (2) Vânzător 1 Casier (2) Vânzător 1 Casier (2) Vânzător 1 Dreptunghiurile reprezintă posturile din organizaţie. deciziile strategice (cele care urmăresc stabilirea obiectivelor generale şi modului de alocare a resurselor) se vor lua la nivelul de vârf al ierarhiei. încadrată în limitele instrucţiunilor primite de la directorul de magazin. Spre exemplu. O astfel de acţiune poate fi realizată numai în prezenţa directorului de magazin. cât şi vânzătorii au o putere de decizie foarte limitată. Capacitatea decizională a managerilor de pe nivelurile inferioare (aşa-numiţii manageri de nivel mediu sau manageri de linie). dar şi a afacerii în ansamblu (adică şi a celorlalte departamente al companiei). În final. Orice altă acţiune care ar necesita luarea unei decizii trebuie în prealabil supusă atenţiei directorului de magazin. au tendinţa de a fi mult mai centralizate decât altele. Cu cât aceştia sunt mai competenţi. z z Exemplu În cazul magazinului de decoraţiuni atât casierii. firmele antreprenoriale. De regulă. cu atât superiorul lor va accepta delegarea către ei a unor decizii care altfel s-ar lua la un nivel superior. Organigrama ar putea arăta în felul următor: Materia se parcurge uşor.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Organizarea activităţii Modul 6 z Tipul de decizii care se iau. lucrătorii din magazin nu au voie să primească înapoi produsele deteriorate pe care clienţii le aduc şi nici să ramburseze banii. indiferent dacă este vorba de o sumă foarte mică de bani. în timp ce deciziile tactice şi cele operaţionale vor fi luate la nivelurile inferioare.

CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Negocierea contractelor Modul 14 Exemplu Prima impresie este deosebit de importantă şi poate da tonul negocierilor. creaţi armonie folosind gesturi similare cu ale partenerului dvs. dacă. telefonic. Tabelele vă ajută să asimilaţi mai bine anumite reguli sau concepte. nu răspunde la gesturile dvs. Sunteţi obosit sau discuţia se duce pe un teren nesigur (se discută aspecte tehnice pe care nu le stăpâniţi şi aveţi nevoie de părerea unui specialist). Dacă partenerul vă va imita în mod automat. imitându-le. Se evită folosirea negaţiei. pagina 15) 12 . în primele 1015 minute ale întâlnirii. transmiteţi un mesaj în subconştient că sunteţi de acord cu el. dar” „Dacă. Arătaţi-vă cât mai des palmele. verificaţi acest lucru făcând un gest diferit de gesturile sale. după ce consideraţi că aţi stabilit o legătură cu partenerul dvs. înseamnă că aţi reuşit într-adevăr să stabiliţi o legătură cu el şi să-i câştigaţi încrederea. Se poate folosi următoarea tactică pentru a stabili în ce măsură partenerul nostru de negociere ne place: z z stabiliţi contactul vizual şi zâmbiţi. „Piciorul în prag” sau „Capul de pod” Presupune obţinerea unui mic avantaj care să deschidă uşa unor concesii mai mari. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 15 (selecţie din Modul 14. atunci” „Reducerea preţului poate interveni dacă volumul de achiziţie depăşeşte suma de…” „Preţul iniţial va fi modificat dacă apar modificări ale condiţiilor de prestare a serviciilor”. partenerul dvs. prin fax sau e-mail. dar aceasta înseamnă costuri suplimentare”. nu încrucişaţi mâinile sau picioarele. Se răspunde afirmativ cu adăugarea unui comentariu care anulează sau condiţionează afirmaţia. dimpotrivă. „Time-out” Întreruperea discuţiilor atunci când acestea iau o turnură nefavorabilă. Repararea unui echipament în regim de urgenţă care este o operaţiune folosită mai apoi pentru negocierea unui contract de asistenţă tehnică. „Produsul se poate livra mai repede. z z tehnici de negociere Iată în continuare prezentate pe scurt o serie de tehnici de negociere şi descrierea acestora: Denumirea tehnicii „Moara hodorogită” Descriere Se repetă insistent acelaşi mesaj până când partenerul cedează. înseamnă că va trebui să reluaţi procesul de stabilire a relaţiei şi de câştigare a încrederii. În acest fel. O anume obligaţie sau concesie este acceptată condiţionat. „Da. Exemplu Solicitarea plăţii unei facturi restante prin mesaje transmise verbal.

este îndreptăţit să obţină condiţii mai favorabile şi ameninţă că dacă nu le va obţine. va schimba furnizorul (adică nu va mai lucra cu firma dvs. Gruparea şi administrarea clienţilor trebuie să se facă după criteriul canalului de distribuţie. chiar dacă nu l-am enunţat în mod explicit până acum. agentul de vânzări care se ocupă de clientul respectiv reclamă faptul că trebuie să aloce tot mai mult timp pentru a rezolva diverse probleme – reclamaţii legate de livrări. numărul şi profilul clienţilor pe fiecare canal în parte. fragmentarea comenzilor etc. având în vedere valoarea cumulată a comenzilor de până atunci. Cum puteţi gestiona această situaţie? Un lucru este evident. unde sunt descrise canalele de distribuţie. solicitări privind extinderea liniei de credit şi de acordare a unor discounturi suplimentare. Această grupare şi analiză ajută mai departe la alocarea cotelor/ţintelor de vânzări pe fiecare agent de vânzări. schimbări frecvente ale comenzilor.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Vânzarea Modul 13 Exerciţiul 6 Aveţi un client cu care colaboraţi de câţiva ani în condiţii bune.). Obiectivele stabilite în programul de distribuţie (parte a mixului de marketing) pot fi mai uşor înţelese şi operaţionalizate folosind următorul model grafic: Cum să îţi dezvolţi propria afacere 14 (selecţie din Modul 13. pagina 14) 13 . De la o vreme însă. Clientul susţine că. Exemplu Grafica dinamică facilitează explicarea teoriei. potenţialul de vânzare al acestora. Această grupare este de altfel parte integrantă din planul de vânzări.

condiţiile economice din piaţă. Prin ciclu de vânzare se înţelege timpul necesar pentru a încheia o vânzare. ciclurile de vânzare Atunci când se urmăreşte construirea unui canal de vânzare indirectă (prin distribuitori). stimulentul este de 2 sau 3 ori mai mare decât cel acordat pentru cei care ating ţinta de vânzări. Dacă se depăşeşte acest procent. Performerii de top ar trebui să fie maximum 10% din forţa de vânzări. Construirea formulelor de calcul pentru stimulente presupune stabilirea a 3 niveluri: Pragul este nivelul de vânzări minim acceptabil. strategiile competitorilor. Dacă se întârzie plata comisionului în funcţie de data livrării sau de data de plată. existând o multitudine de combinaţii în funcţie de tipul de vânzare care se realizează. Ciclurile de vânzare influenţează momentul în care se face plata comisionului. stimulentul se va acorda în funcţie de volumul de vânzări realizat prin acel canal şi în funcţie de numărul de distribuitori atraşi. înseamnă că ţinta de vânzări a fost stabilită prea jos. stabilită în mod rezonabil. O regulă simplă arată că plata ar trebui să se facă după efectuarea vânzării. Formulele propriu-zise diferă. Ţinta este cota de vânzări alocată fiecărui om de vânzări. forţa de vânzări este considerată responsabilă de evenimente asupra cărora de fapt nu are control. Recompensa pentru vânzătorii de top reprezintă sumele acordate celor care depăşesc cota de vânzări. În determinarea cotei este recomandat să se ţină seama de: z z z z performanţa din perioada anterioară. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 26 (selecţie din Modul 13. de regulă. Exemplu Noţiunile importante sunt reliefate prin tipar îngroşat (bold). În plus. pagina 26) 14 . schimbările tehnologice.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Vânzarea Modul 13 Exemplu Programele de promovare a vânzărilor sunt de regulă proiecte de tip MBO. deoarece se derulează pe perioade determinate şi au scopuri specifice. se va analiza cu atenţie dacă ei sunt potriviţi pentru postul pe care îl ocupă. Cei care nu ating acest prag nu sunt îndreptăţiţi să primească vreun stimulent.

iar relaţia dintre ele este una complexă. de colaborare şi de reprezentare). Stabileşte obiective clare şi realizabile pentru diverse situaţii şi identifică poziţiile de retragere. Comunicarea nonverbală are în vedere gesturile. Din păcate. Se asigură că toate canalele de comunicare funcţionează de jos în sus şi invers. pagina 5) 15 . Formele de comunicare recunoscute sunt comunicarea prin intermediul limbajului (impropriu numită comunicare verbală) şi cea nonverbală. O bună cunoaştere a acestora poate fi de mare ajutor în alegerea celei mai potrivite forme de comunicare. le regăsim şi în Modulul 6. le vom studia sub denumirea generică de forme de comunicare. buletine. care este folosită tocmai pentru a atrage atenţia asupra semnificaţiei gesturilor şi comportamentelor. în funcţie de dispoziţia comunicarea verbală şi nonverbală Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5 (selecţie din Modul 11. intranet). Comunicarea prin intermediul limbajului poate fi orală (şedinţă . fără a pierde din vedere obiectivul final. Unul din ele se referă chiar la contextul organizaţional. ele se manifestă de cele mai multe ori concomitent. caz în care putem vorbi despre comunicarea pe orizontală şi pe verticală (a se vedea şi Modulul 6. mass-media.adhoc sau periodică. spre exemplu. În continuare.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 • • • • • Se adaptează rapid la schimbări şi este pregătit să facă anumite compromisuri. Fiecare formă de comunicare are avantajele şi dezavantajele ei. Este clar şi convingător în reprezentarea intereselor organizaţiei în faţa altor organizaţii sau mass-mediei. conferinţă/seminar) sau scrisă (mail. întâlniri faţă-n faţă. Nivelul 4: Un semn special arată că anumite idei se repetă. care „spun” mai mult decât cuvintele. manuale. Conform părerii specialiştilor. mimica şi apropierea fizică. Să ne aducem. comunicarea nonverbală are o influenţă mai mare decât cea verbală. În acest caz. adică modalităţi concrete prin care mesajele sunt transmise. de multe ori forma de comunicare este aleasă spontan. Comunicarea verbală şi nonverbală nu se exclud. ghiduri. 6 (13) • • Formele de comunicare Există mai multe criterii după care pot fi recunoscute diferitele forme de comunicare. cele două sunt privite ca fiind canale de comunicare. nu ceea ce spui”. în care am descris relaţiile ierarhice. pagina 13. Când lucrează sub presiunea timpului are capacitatea să fie concis şi precis în legătură cu aspectele semnificative. aminte de fraza „contează ce faci. fax. În literatura de specialitate. pentru o mai bună asimilare. Este un reprezentant eficace al echipei/organizaţiei. videoconferinţă. chat. Susţine în mod convingător cele mai sensibile şi complexe cazuri. în funcţie de scopul care se doreşte a fi atins prin transmiterea unui mesaj. telefon fix/mobil. De fapt.

În mod tradiţional se vorbeşte despre cei 4 P: Produsul. Exerciţiul 4 Aveţi un atelier în care realizaţi glafuri pentru ferestre. Programele de produs Portofoliul de produse Calitatea Aspectul Marca Ambalarea Serviciile conexe Garanţiile Retururile MIXUL DE MARKETING Programele de Programele de preţ promovare Preţul de catalog Rabaturile Facilităţile de plată Termenele de plată Condiţiile de creditare Publicitatea Promovarea vânzărilor Relaţiile publice Marketingul direct Programele de distribuţie Canalele de distribuţie Gradul de acoperire Sortimentele Punctele de vânzare Stocurile Transportul Cum să îţi dezvolţi propria afacere 13 (selecţie din Modul 12. Aţi constatat că solicitarea cea mai mare este pentru glafurile exterioare realizate din material plastic. iar profitabilitatea se va menţine). deoarece sunt foarte ieftine. Obiecţia cea mai importantă se referă la faptul că abordarea celor 4P se face doar din prisma celui care vinde. Preţul. Promovarea şi Plasamentul (Distribuţia). de promovare şi de distribuţie. Glafurile realizate din marmură sunt cele mai scumpe şi cele mai profitabile. profiturile obţinute sunt relativ mici. 4P – 4C De-a lungul timpului s-au adus tot felul de critici formulei 4P. pagina 13) 16 . înainte de construirea mixului de marketing. încercându-se adăugarea unor noi componente. Mixul de marketing Mixul de marketing reprezintă ansamblul instrumentelor folosite pentru creşterea vânzărilor. şi nu a celui care cumpără.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Marketingul afacerii Modul 12 z z Recoltarea (scăderea treptată a eforturilor de marketing plecând de la premisa că vânzările vor scădea lent. să se facă o analiză aprofundată a celor 4 C: Clientul şi valoarea lui. de preţ. între ele existând o strânsă interdependenţă. Construirea mixului de marketing urmăreşte atingerea obiectivelor de produs. Cele 4 componente trebuie abordate în mod integrat. Totuşi. dar şi cele mai puţin solicitate. Mixul de marketing se concretizează în 4 programe: de produs. Din acest motiv. Comoditatea actului de cumpărare şi Comunicarea. Poziţionarea iniţială (pentru un produs nou sau o nouă marcă a unui produs existent). Cum aţi putea încadra cele 2 tipuri de produse folosind modelul BCG şi ce obiective de marketing aţi alege pentru ele? Exerciţiile sunt marcate printr-un semn distinct. din diferite materiale. s-a avansat propunerea ca. Costurile de achiziţie şi folosinţă. despre care vom vorbi în continuare.

Cât priveşte garanţiile. riscul de reziliere a contractului în condiţiile în care proprietarul primeşte o ofertă mai bună pentru spaţiul respectiv. astfel încât să nu fiţi nevoiţi să plătiţi în avans pentru lucrări şi riscuri viitoare. neautorizarea spaţiului în vederea comercializării produselor alimentare. Din acest motiv. În cazul în care parametrii de furnizare nu corespund cerinţelor. cât şi financiar (cine se va ocupa efectiv de adaptarea reţelei şi cine va suporta costurile aferente). cele două părţi vor negocia asupra modului în care se va rezolva acest aspect atât din punct de vedere tehnic. reclamaţii ale locatarilor în legătură cu curăţenia. zgomotul şi. chirie ridicată. pagina 39) 17 . Cum să îţi dezvolţi propria afacere 39 (selecţie din Modul 14. Exerciţiul 1 Riscurile legate de spaţiul care se doreşte a fi închiriat pot fi: z alegerea unui spaţiu necorespunzător scopului: accesul dificil. Implementarea unui sistem de calitate poate fi o soluţie fezabilă pe termen lung. care nu permite folosirea echipamentelor electrice. z z z z z Exerciţiul 2 Obligaţia principală este a comerciantului care urmează a folosi spaţiul pentru vânzarea de produse alimentare. neautorizarea spaţiului din punctul de vedere al protecţiei împotriva incendiilor. comparativ cu potenţialul de vânzare. Altfel. dacă intenţionaţi să vă dezvoltaţi şi să aveţi relaţii contractuale şi cu alţi antreprenori. relaţie conflictuală între proprietar şi administraţia blocului în care se află spaţiul. va trebui să determine capacitatea reţelei electrice şi să se asigure că aceasta va funcţiona la parametrii ceruţi. Este de presupus că acest lucru nu poate fi verificat în etapa de negociere a contractului de închiriere. plata în avans a chiriei pe mai multe luni şi/sau constituirea unor garanţii.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Negocierea contractelor Modul 14 RĂSPUNSURI LA EXERCIŢII Vă autoevaluaţi rapid. poate este mai fezabilă implementarea unui control de calitate mai riguros. cu ajutorul răspunsurilor la exerciţii. spaţiu insuficient pentru expunerea produselor. instalaţie electrică proastă. Exerciţiul 3 Riscurile asumate trebuie să fie proporţionale cu câştigurile aşteptate din acest contract. în general. În funcţie de volumul mediu al produselor care necesită refrigerare. cu funcţionarea magazinului. este de preferat ca acestea să fie negociate ca procent din valoarea lucrărilor. el va trebui să solicite garanţii din partea proprietarului că instalaţia electrică va corespunde cerinţelor tehnice.

în bună parte. condiţiile necesare. Are tact. Care este rolul comunicării nonverbale? 2. Întrebările de verificare au rol recapitulativ. în mod indirect. scopul comunicării Primul şi principalul factor de influenţă este scopul comunicării. Unii din aceşti factori au fost prezentaţi. Cum poate fi folosită comunicarea nonverbală pentru îmbunătăţirea relaţiilor interpersonale? 3. Se poate integra într-un grup.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 Exerciţiul 2 Se spune despre tinerii din ultima generaţie că sunt superficiali. şi nu foarte interesaţi să muncească din greu. înclinată spre participare. astfel încât să înţelegeţi mai bine asupra căror aspecte din procesul de comunicare este bine să vă concentraţi. Ce se doreşte a se obţine în urma unei comunicări? Iată câteva posibile răspunsuri: Cum să îţi dezvolţi propria afacere 11 (selecţie din Modul 11. în condiţiile în care are nevoie de salariaţi. Cum s-ar putea descrie în acest caz empatia pe care salariaţii mai vechi ar trebui să o aibă faţă de cei care abia încep cariera profesională? Ce ar putea învăţa cei dintâi de la aceştia din urmă? 1. în paginile anterioare. Este mai cooperantă. În continuare. Totuşi. altfel spus: z z z z z z z Îşi dezvoltă abilităţile de analiză şi înţelegere a relaţiilor interpersonale. iar aceşti tineri îndeplinesc. pagina 11) 18 . vom trece la o abordare mai structurată a acestei probleme. Care sunt obiectivele care trebuie urmărite atunci când se doreşte dezvoltarea inteligenţei emoţionale? Factorii care influenţează calitatea comunicării Există o multitudine de factori care influenţează modul în care se desfăşoară sau ar trebui să se desfăşoare procesul de comunicare. o organizaţie nu îi poate ignora şi respinge în totalitate. Este deschisă şi abilă în comunicare. Este mai democratică în relaţii şi în modul de a se purta cu ceilalţi. prea preocupaţi de binele propriu. Rezolvă conflicte. Are control asupra relaţiilor interpersonale. Întrebări de verificare 1. serviabilă.

2 11. Barierele pot fi de ordin fizic. comportamente. mesajul propriu-zis. Contractele reprezintă punctul de plecare al relaţiilor de afaceri. cum ar fi: scopul.8 11. mediul de transmitere. notificări. de confidenţialitate. receptorul. Comunicarea nonverbală (limbajul corpului) se referă la gesturi. de asemenea. 11. Inteligenţa emoţională reprezintă capacitatea prin care o persoană îşi poate ţine sub control emoţiile. clauza penală. părţile. Transmiterea mesajelor este „bruiată” de zgomotele care fac anevoioase codificarea şi decodificarea mesajelor transmise. Abordarea conflictelor poate însemna evitarea. dar fără a le nega şi anula cu totul.6 11. durata. obiectul. Există două mari forme de comunicare. completa şi modera mesajul bazat pe limbaj. Clauzele contractuale principale sunt următoarele: titlul.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 REZUMATUL MODULULUI 11 Rezumatele sintetizează aspectele cele mai importante din fiecare modul. Se referă. mesajul şi reacţia de feedback. atitudinea faţă de sine şi faţă de ceilalţi. 11. contrazice. compromisul. legea aplicabilă. Există o multitudine de factori care influenţează calitatea comunicării.4 11. preţul şi condiţiile de plată.9 Cum să îţi dezvolţi propria afacere 37 (selecţie din Modul 11. angajarea în conflict.3 11. cea bazată pe cuvinte şi cea nonverbală. şi nu să o împiedice. Fiecare din ele relevă componentele procesului: emiţătorul mesajului. nevoile şi interesele părţilor. interpretarea unor gesturi sau comportamente). substitui. iar riscul de apariţie este cu atât mai mare atunci când în procesele de comunicare sunt implicate persoane cu potenţial de conflict sau aşa-numitele personalităţi dificile. Comunicarea îndeplineşte 3 funcţii esenţiale: înţelegere şi cunoaştere. încetare şi reziliere. Prin feedback se înţelege mesajul solicitat care are rolul de a indica în ce măsură mesajul transmis iniţial a fost înţeles. mediul de comunicare. relaţionare. rezolvarea conflictelor.5 11. influenţare şi persuasiune. frecvenţa şi durata comunicării. de neconcurenţă. Comunicarea nonverbală poate accentua. feedbackul. la capacitatea de a transmite aceste emoţii într-un mod care să ajute comunicarea. dar şi suportul în timp al acestora. pagina 37) 19 . apropiere fizică. calitatea relaţiei dintre părţile implicate în comunicare. Fiecare dintre aceste funcţii se realizează prin folosirea unor modalităţi specifice. nivelul de cunoştinţe. crezut şi acceptat.7 11. preferinţele senzoriale. Există diferite modele de comunicare şi forme de reprezentare. timpul disponibil.1 Comunicarea este deosebit de importantă în afaceri. cultural (ex: sensul figurativ al unor cuvinte. lingvistic. Mesajele de feedback pot fi clasificate după mai multe criterii. forţa majoră. rezolvarea problemelor. Conflictele sunt inevitabile.

comportamentul defensiv are în vedere o persoană care: a) evită să participe la discuţii. Recent aţi fost contactat de un potenţial client care doreşte să pună parchet în 3 din cele 6 încăperi în care are sediul.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 TEMA PENTRU ACASĂ 11 Temele vă ajută să vă fixaţi cunoştinţele dobândite. să cumpăraţi parchetul şi să-l montaţi.000 de lei. Pe baza informaţiilor de mai sus (la care puteţi adăuga şi altele în măsura în care consideraţi necesar). b) capacitatea de a privi lucrurile din perspectiva celui cu care comunici. c) are o stimă de sine scăzută care o face să nu aibă încredere în ea însăşi. la care se adaugă costul parchetului. Din punctul de vedere al comunicării. 5. Autoevaluaţi-vă nivelul de competenţă în comunicare folosind sistemul de evaluare cu 4 niveluri de competenţă. prezentat ca exemplu în cadrul capitolului „Procesul de comunicare”. Clientul a cerut să redactaţi dvs. b) încearcă să dea tot timpul vina pe altcineva. termenul de realizare a lucrării fiind de o săptămână. Suprafaţa totală este de 60 mp. formulaţi pe scurt clauza privind obiectul contractului şi cea privind preţul şi condiţiile de plată. Aveţi o firmă care oferă servicii de decoraţiuni interioare. c) vorbeşte întotdeauna amabil cu cei din jur. Clientul doreşte ca dvs. 2. Empatia reprezintă: a) dorinţa de a veni în ajutorul celor din jur. Răspundeţi la următoarele întrebări (la cele de tip grilă o singură variantă este corectă): 1. 3. 4. b) îşi ajută colegii atunci când poate. „Serviabilul” este acea personalitate dificilă care: a) spune „da” chiar şi atunci când ştie că nu poate duce la bun sfârşit ceea ce i se cere să facă. Ce credeţi că aţi putea face pe termen scurt pentru a vă îmbunătăţi aceste competenţe? Cum să îţi dezvolţi propria afacere 43 (selecţie din Modul 11. contractul şi să i-l transmiteţi pe e-mail. de 30. c) acceptarea punctului de vedere al celui cu care comunici. pagina 43) 20 .000 de lei. Valoarea manoperei este de 10.

eurocor.eurocor. Un profesor personal vă îndrumă pe toată durata studiului.ro. PL U . 21 EM www.ro Temele se pot rezolva pe formularele speciale inserate în caiet (dacă se trimit spre corectare prin poştă) sau online. Pentru a reuşi să fiţi mereu cu un pas înaintea concurenţei începeţi chiar astăzi cursul CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE! Învăţaţi să atrageţi succesul în existenţa dumneavoastră! Pe curând! EX Tel.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Se spune că lumea afacerilor este o junglă modernă. 021 33 225 33... în contul de cursant de pe site-ul www.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful