CARTEA DE VANZARI

*** PASUL 1: Pregatirea vanzarii Pregatirea sau planificarea vanzarii este, in numeroase cazuri, detaliul ce face diferenta intre un vanzator bun si unul slab. Nu plecati niciodata la drum fara a avea date despre compania pe care doriti sa o includeti in lista de clienti. Aflati totul despre oamenii cu care intrati in contact, despre nevoile lor, despre politica organizationala a companiei in care isi desfasoara activitatea. Identificati amanunte legate de starea financiara a companiei, capacitatea de decizie a oamenilor cu care veti negocia. Cu cat mai multe date veti avea, cu atat va apropiati mai mult de succes. *** PASUL 2: Deschiderea vanzarii Dupa ce v-ati inarmat cu informatii utile despre potentialul client, este momentul sa treceti la actiune. Nu inainte insa de a va fixa un obiectiv realist pe care doriti sa-l atingeti la finalul discutiei. In deschiderea vanzarii incercati sa zambiti, sa fiti siguri pe dumneavoastra, dar fara a fi aroganti. Nu vorbiti mult, lasati-va partenerul de dialog sa o faca: veti afla si mai multe informatii importante. Nu uitati ca prima impresie conteaza si ca oamenii cumpara, in general, de la cineva care le insufla incredere. Ca la sah, deschiderea este foarte importanta: ea da dimensiunea viitoare a vanzarii. *** PASUL 3: Sesiunea de intrebari Dupa ce ati trecut cu bine de deschidere, urmeaza, absolut firesc, o sesiune de intrebari. Intrebari din partea dumneavoastra, dar si din partea potentialului client. Puneti intrebari la obiect, fiti sincer interesat de problema pe care clientul doreste sa si-o rezolve. Utilizati intrebari inchise, care sa va dea o imagine clara a situatiei in care va gasiti cu negocierea. Interpretati atent fiecare raspuns si nu va grabiti sa trageti concluzii inainte de a avea toate datele. Daca simtiti ca lantul se intrerupe undeva, nu va sfiiti sa intrebati inca o data, fireste, cu politetea de rigoare. *** PASUL 4: Prezentarea produsului/serviciului Ati stabilit o cale de dialog, ati pus intrebarile dorite si ati primit raspunsurile, speram, asteptate. Acum este timpul pentru prezentarea produsului sau, dupa caz, a serviciului. Nu va lansati in aceasta prezentare mai devreme, sarind peste pasi, decat daca acest lucru va este cerut in mod expres. Nici atunci insa nu procedati imediat la prezentare, ci folositi cateva subterfugii pentru a afla mai multe informatii despre nevoile potentialului client. Nu uitati ca beneficiile sunt cele care vand, nu caracteristicile! Important este sa fiti convinsi de faptul ca prezentarea dumneavoastra raspunde exact dorintelor clientului. Ca frazele pe care le rostiti si imaginile pe care le aratati sunt cele castigatoare. Si un alt aspect important: nu loviti niciodata in concurenta! Aratati mai bine de ce oferta dumneavoastra este superioara.

sunt. *** PASUL 7: Monitorizarea vanzarii Daca nu v-ati propus doar sa obtineti o comanda si sa fugiti din tara. Probati fiecare afirmatie si ganditi-va ca trebuie sa rezistati. Studiile arata ca oamenii de vanzari. incercati sa-l ajutati daca are probleme. dar va fi extrem de incantat sa primeasca un telefon de la cel care i-a vandut serviciul sau produsul.. prezentarea ofertei atrage dupa sine o serie de obiectii. urmaririi vanzarii.. De acord. clientul a fost preluat de serviciul special din cadrul companiei dumneavoastra. elegant.. Clientul doreste doar sa afle tot ceea ce-l intereseaza inainte de a va da banii. cu: "Doriti sa semnati contractul cu stiloul meu sau cu al dumneavoastra?". atunci cand agenda sa ii permite. agentii de vanzari aflati la primele xperiente de teren uita exact cel mai important lucru: obtinerea si inregistrarea comenzii. Interesati-va sincer de gradul sau de satisfactie legata de produs sau serviciu. apararea. nu are nimeni nimic cu dumneavoastra. faceti-i vizite regulate. de neintelegeri reale sau simulate din partea clientului. De regula. la final. dar si ocazia de a afla ce sta cu adevarat la baza nemultumirii. cel mai important.. Felicitati-l daca este multumit si. atunci trebuie sa acordati o atentie speciala monitorizarii. Cu alte cuvinte.. Este de notorietate sfatul unei cunoscute scoli americane de vanzari care spune ca discutia se poate incheia.*** PASUL 5: Tratarea obiectiilor si negocierea Mai mult ca sigur. in mod special. nu stiti cum sa-i smulgeti comanda. in care potentialul client adora sa se joace cu dumneavoastra de-a soarecele si pisica. timizi atunci cand vine vorba sa ceara bani. Daca discutati doua ore cu un potential client si. Retineti ca peste 90% dintre obiectii survin ca urmare a unei intelegeri defectuoase a prezentari. o intrebare de genul: "De ce credeti acest lucru?" va ofera timp sa va pregatiti. Dupa o astfel de monitorizare. O intrebare ca aceasta: "Sunteti multumit cu prezentarea facuta. La mijloc sunt bani. puteti considera ca ati pierdut timpul degeaba. chiar banii dumneavoastra. *** PASUL 6: Inchiderea vanzarii De multe ori.. putem trece mai departe?" poate atrage dupa sine un raspuns cat o comanda. Exista si situatii particulare. va garantam ca veti petrece jumatate din timpul petrecut pentru luarea primei comenzi. chiar si dupa ani de experienta. data viitoare cand doriti sa obtineti de la acest client o comanda. .

ff¾f  ¾n  f ¾ €f ¯½f°f  f f ¯ °¾° ff ff°f  &&&9D  ¾° f ° f ½fn f nn °   ¾n  ¯ ff f ¾€ ¾n ¾ ¾°  ° f ° f ° ½f f ¯° ff¾f  f¾ °½f f½ °fn ° 9° ° ff  n €¾°n  °  ¾f ½  ¯f½ nf n °  ¾ ¾f¾   Df° f°n¾ nf ¾ff f¯f–° nfff¾f °nf f–f¾n° –n  f ° ½ ff °€ nf f¾½°¾¾° f–f ¾ff– n°n°f°  ff ff  f  fnf¾¯nff°¾ ° ½  ° f °f¾€¾f° f°nf ff € ¾ n½  f –f  &&&9D 9  °f f½ ¾$¾ n ¾f nf   f– f½¾° f   ¾f½¯f¾½°¾ ¾½ f¯ f¾ ½f  n¯ ¾ ¯½½ °½  °f f½ ¾¾f  ½fnf f¾ n -ff°¾f°fn f¾f ½  °f ¯f  ¯ ¾f° ½ ¾ ½f¾  nf fnffn ¾nf ¾ n °¯  ½ ¾ -n f°n°¾f°½n f¯ ff½  °f n€¾nf f¾  €–½ °ff€f¯f¯  °€¯f ¾½ °  ½ °fn ° -fnf ° €n ¾°n  nf f° ° nffn ¾n "¯½f° ¾ ¾f€n°°¾ €f½nf½  °f f ¯° ff¾ff¾½°  fn ° n ° .

f€f  ½ nf  ¾¾¯f–° ½ nf  fff¾°n   nf¾–ff °ff¾½ n¯½f° °°n ff°n°n °f"ff¯f °  n  € f ¯° ff¾f ¾ ¾½ ff   .

f¯nf¾– ½  °f f€  ff–  ½f¾° ¾     n  ° °  –  f ¾f ¾¯f  °½f fn °   –f ° f  – °   n n fn ¾n" f€ f ¯½¾ff½ –f f½ff f  f¾nff ff€fn ¾fnf fff ff° ¯¯   ° nf½ ¾   °   n¾°nf¯f f° °  –  € nf¾ f½  °f .&&&9D @ff f  n¾° –n  f .

 f n° °f °¯ °°¯nn ¯° ff¾f °¯ ¾½ nf .

°f ff°f fnf° f½½¾ f¾f ° n¯f° f¾¾f€– °ff f°n  ¾ffn f f ° ¾½ nff¯°f ¯ff°f  fn n °f€¾½ f ¾ n¾½ nf °nf n¯½f°  ¯° ff¾f  ff€  ¯ °nf°f¾f½¯ f¾nf°  €° fn  nf  ff° ¾ n¾f½ ¾ °  ¾f f¾°n  –f ¾f ¾f¾€fn  –ff  ½ ¾¾f¾ n °n nf¾f f©f fnff ½  ¯  nf  fnf ¾ ¯¯¾ n ¯f ¯½f° €fn    –f f°nnf° f– ° f¾f½ ¯ ½ff¾€  ¯°f  fff nf°  ¾f °  ffn ¾n °n¯f° f f–ff°f¯nf ½  n  ©¯ff  °¯½½  n½ °f f½¯ n¯ °  . °  ¾  f¾ff€  n fn °  ¾ ff°f°  ff f f° ¾f¾¾f½fnf °nf ½ °fn ° f f¾f¾ ©fn n ¯° ff¾f f¾f n  ¾½¾nf 9 f€ nf f€¯f ¾–f°  fnf   ¾f ¾f f¯©n¾° f° nf f° ¯° ff¾f  &&&9D °n  ff°f  ¯  f– ° f°ff€ff½¯  ½  °    °f fnn ¯f¯½f°n   °  f¾° –¾f fn¯ ° fnf ¾nf f n° ½ °fn °¾ f€°f °¾n¯¾f ¾¯– n¯f° f ½ n°¾ fnff½  ¯½ – f f   fffnff¯ ° f°f nf¾ ½ff°  ½  °f ¾° ¯f°n nf° °  f¾fn ff f° ° f nffn f¾f  ° ¯¯n½  °f f€fnf ½ ¯ n ¯f ½f " ½f ff–  ½f¾° ° f¾½°¾nfn¯f° f ¾  ° f ¾€f° n°¾n ¾nf¯ nf°  f°fnf  ¾½° nf ¾nf¾ ½f °n f   –f° n  ¾f¾ ¯°fn°fnn¾¯ ¾fnf ¯° ff¾f"  &&&9D .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful