P. 1
Skripta Unutarnje Trgovinsko Poslovanje

Skripta Unutarnje Trgovinsko Poslovanje

|Views: 14,541|Likes:
Published by Zvonimir Franić

More info:

Published by: Zvonimir Franić on Nov 01, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/01/2013

pdf

text

original

Sections

  • 1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost
  • 1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije
  • 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine
  • 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine
  • 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama
  • 2. Vrste trgovine
  • 2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo
  • 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina
  • 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje
  • 2.4. Trgovina i tržište
  • 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti
  • 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe
  • 2.5.2. Trgovačka mreža
  • 3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini
  • 3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama
  • 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća
  • 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća
  • 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja
  • 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko
  • 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo
  • 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata
  • 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti
  • 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih
  • 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata
  • 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi
  • 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje
  • 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja)
  • 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji
  • 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti)
  • 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina
  • 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća
  • 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca
  • 3.7.4. Dobrovoljni lanci
  • 3.7.5. Franšizing sustavi
  • 4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje
  • 4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi
  • 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji
  • 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća
  • 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora
  • 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe)
  • 5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća
  • 5.1. Nabava robe
  • 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije
  • 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije
  • 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću
  • 5.2. Politika nabave
  • 5.2.1. Politika cijena
  • 5.2.2. Politika kvalitete
  • 5.2.3.Politika zaliha
  • 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha
  • 5.2.3.2. Kontrola zaliha
  • 5.2.4. Politika izbora dobavljača
  • 5.3. Planiranje nabave
  • 6. Pregovaranje i poslovna komunikacija
  • 6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja
  • 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima
  • 6.1.2. Ponuda dobavljača
  • 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude
  • 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju
  • 6.3. Zaključivanja nabave
  • 6.3.1. Kupoprodajni ugovor
  • 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora
  • 6.4. Nebitni dijelovi ugovora
  • 6.4.1. Kakvoća
  • 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku
  • 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima
  • 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji
  • 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci
  • 6.4.2. Rok isporuke
  • 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke
  • 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja
  • 6.4.3. Načini plaćanja
  • 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja
  • 6.4.4. Obveze stranaka
  • 6.4.4.1. Obveze prodavatelja
  • 6.4.4.2. Obveze kupca
  • 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora
  • 6.4.5.1. Kapara
  • 6.4.5.2. Ugovorna kazna
  • 6.4.5.3. Zatezne kamate
  • 6.4.5.4. Jamstvo
  • 6.4.5.5. Odustatnina
  • 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora
  • 7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima
  • 7.1. Troškovi skladištenja
  • 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže
  • 7.3. Lokacija skladišta
  • 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora
  • 7.5. Organizacija skladišne službe
  • 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu
  • 7.5.2. Doprema robe u skladište
  • 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu
  • 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu
  • 7.7. Označavanje robe u skladištu
  • 7.8. Uskladištenje robe
  • 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu
  • 7.8.2. Komisioniranje robe
  • 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta
  • 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta
  • 7.8.2.3 Skladišna kartoteka
  • 7.8.3. Kontrola u skladištu
  • 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura
  • 8. Kalkulacija cijene u trgovini
  • 8.1. Utvrñivanje troškova nabave
  • 8.2. Elementi kalkulacije
  • 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža
  • 8.3. Primjer izrade kalkulacije
  • 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni
  • 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni
  • 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija
  • 8.8. Pojam kalkulacije
  • 8.8.1. Dodatna kalkulacija
  • 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija
  • 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća
  • 9. Prodaja
  • 9.1. Poslovi prodaje
  • 9.2. Zadaci prodaje
  • 9.3. Organizacija prodajne funkcije
  • 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije
  • 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje
  • 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća
  • 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću
  • 9.5. Poslovi pripreme i prodaje
  • 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta
  • 9.5.2. Istraživanje kupaca
  • 9.5.3. Značajke izbora lokacije
  • 9.5.4. Promotivne aktivnosti
  • 9.5.5. Ocjena promocije
  • 9.5.6.Prodajni proces
  • 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji
  • 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod
  • 9.5.7.2. Problemi etike u promociji
  • 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje
  • 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji
  • 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe
  • 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu
  • 9.6. Prodajna politika
  • 9.6.1. Politika asortimana
  • 9.6.1.2.Category management
  • 9.6.1.3.Trgovačke marke
  • 9.6.2. Politika usluga u prodaji
  • 9.6.3. Politika cijena u trgovini
  • 9.6.3.1. Odreñivanje cijena
  • 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima
  • 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate
  • 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje
  • 9.6.4.1. Metode prodaje
  • 9.7. Postupak prodavanja
  • 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora
  • 9.7.2. Prodajni pristup
  • 9.7.3. Pregovaranje
  • 9.8. Zaključivanje prodaje
  • 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora
  • 9.8.2. Oblik ugovora
  • 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji
  • 9.9. Izvršavanje prodaje
  • 9.9.1. Isporuka robe kupcima
  • 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe
  • 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca
  • 9.9.4. Materijalna i osobna usluga
  • 9.9.5. Servisiranje
  • 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko)
  • 9.11. Planiranje i analiza prodaje
  • 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja
  • 9.12. Kontroling u prodaji
  • 9.12.1. Prodajni odjel
  • 10. Poslovanje prodavaonice
  • 10.1. Poslovanje prodavaonice
  • 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice
  • 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu
  • 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe
  • 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju
  • 10.2. Izlaganje robe
  • 10.2.1. Kriterij slaganja
  • 10.2.2. Izlog
  • 10.3. Prodaja robe
  • 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima
  • 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice
  • 10.4.1. Registar – blagajna
  • 10.4.2. Paragon – blok
  • 10.4.3. Elektronička blagajna
  • 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju
  • 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji
  • 10.5.1. Knjiga popisa
  • 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta
  • 10.5.3. Promjena cijena
  • 10.5.3.1. Reklamacije
  • 10.5.3.2. Inventurne razlike
  • 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice
  • 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe
  • 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora
  • 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa
  • 11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima
  • 11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini
  • 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima
  • 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca
  • 11.2.2. Ambulantna dostava
  • 11.3. Visina i asortiman zaliha
  • 11.4. Upravljanje skladištem
  • 11.5. Manipulacija, unutarnji i vanjski prijevoz
  • 11.6. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta
  • 11.7. Specijalizirane logističke tvrtke
  • 11.7.3. EAN lokacijski kod
  • 11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu
  • 11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu
  • 11.7.5.1. QR
  • 11.7.5.2. Just-in-Time
  • 11.7.5.3. CRM
  • 11.7.5.4. ECR
  • 11.7.5.5. CM
  • 12. Elektronska trgovina – Internet kao tržište

SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

........ 310 11............ ECR . 303 11...7.......... CRM ...................5..........5..................................3....................................... Upravljanje skladištem ....................................................2.........7............. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo...................... 310 11....................... Just-in-Time.................7................. Specijalizirane logističke tvrtke .......7..............5................. 308 11.......................7..5.................... Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu . 312 11....................................... 304 11....................7................................ Visina i asortiman zaliha.......................................5... unutarnji i vanjski prijevoz ............. 299 11.. 311 11.................................................................................................... 312 11.....6........................4........ Elektronska trgovina – Internet kao tržište .3.......................... 315 7 ............... 309 11.......7................... CM ... Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije ..........4...11................. EAN lokacijski kod ..........2......7......................... Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu..........................5....................... Manipulacija............7....... 311 11.................7.......3................4............................................ 313 12...5.......... Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta .....7.......... 293 11.. 296 11..5......... QR .. 301 11.......1..1.........................................

povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje.1.1. proširivanju tržišta. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. Nadalje. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. 8 . Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. Ali. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje. Naime. 1. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost.

1. usluga posredovanja. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji.1. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. 9 . Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. proizvod trgovine je usluga. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. 1. tj. Udaljenost može biti veća ili manja. Naime. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije.

Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. Savjetodavna funkcija . a potražnja stalna ili obratno. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire. 2.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija . skladištenja do prodaje.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu. a kupce isporukom robe na kredit. Količinska funkcija tj. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. Informacijska funkcija. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. a vrijeme i napor odlučivanja i 10 . količinsko sortiranje proizvoda.

Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. ali s nekima završava proizvodni proces. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: .smanjuje značenje posredničkih funkcija. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima. (dozrijevanje voća povrća. sortiranje). (utovar.2. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije.brzinu odluke . sireva. Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude . 1. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača. čuvanje. raspakiranje. istovar. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda. Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija. pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima.1.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje.stalne kontakte 24 sata 3.interaktivnost i izravno komuniciranje . 11 .kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. skladištenje.proces prikupljanja informacija . Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: .

Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema. u količinama.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe . u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača. njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru.2. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba. a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: .suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu .1. na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima. na način.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 .suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: .

tj. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. Naime. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. tj. Slika 2. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. 2. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe.2. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. usitnjenih transakcija.1. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 .

visini troškova i rizicima poslovanja. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: . Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke.2. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba. aukcije. dok mi predstavljamo sebe 14 . kvote zabrane.3. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. dozvole) . posebnoj dokumentaciji...ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine.većoj teritorijalnoj udaljenosti . Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija .različitim monetarnim sustavima . Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. 2.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena . Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine. poslovnog komuniciranja. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura. tj. 2. robne burze. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . tj.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. metodama kalkulacija cijena . voñenja trgovačkih pregovora.4. oznaka robe u prometu. već namjena kupovine. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi. a svaku u svoje podskupine.tehnici trgovanja. Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda.

proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. 15 . Dakle. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. upravo kada taj isti poklon plaćamo. proizvodnju. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. čimbenike proizvodnje. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. no ista i samo koristi. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. standardi i specifikacije. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. Govoriti o tržištu. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. Bez nas tržište ne bi postojalo. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. Jednostavno rečeno. uvijek rado viñen gost.kao poznanika. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. a to je upoznati ga. ono jest okruženje. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. Ono jest sredstvo. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. a ne spomenuti robu. no istim je i ovijeno. prijatelja ili stranca. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. odnosno prijateljstvo. Poznanstvo prerasta u nešto više. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. promjenjivo. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem.

I konačno. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. knjižnice. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. Obuhvaća muzeje. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. tj. kazališta.Nasuprot navedenom. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. Posebno je navedeno i vladino tržište. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. potražnja za inim dobrima. bolnice. tj. no ne u zamjetnom broju. Naravno. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti.

Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. I potom. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. tj. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. 17 . Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. Secirati tržište da. Kako prodavati ruž za usne. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. dopustimo si da utonemo u isti. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi.

ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. prodavaonice. željeza. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. utovara. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. administrativnim. prilikom plaćanja). različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. trgovinska predstavništva. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja.1. dopreme i slično izdaje. prodajna skladišta. starog papira. prodajni uredi. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. otkupne stanice i slično . trgovačkim.5. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. Trgovačka 18 . Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. virtualno. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. tj. na daljinu. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta.za promet robe na malo tj. a naplaćuje preko matične organizacije. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. Kao izvršni podsustavi poduzeća. Člankom 16.2.5. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. stakla. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja.promet robe na veliko tj. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje.

uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom. Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. a time i ponude. 2.usluga u svako vrijeme. tj. . Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže.5.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika .ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja.veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . Razvijenost trgovačke mreže. osobito robe široke potrošnje. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača.raspolaganje svakom robom. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično. uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja. Porastom proizvodnje.prisutnost na svakom mjestu. Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta.2. s druge privlače kupce i povećavaju promet. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. osiguravaju rentabilno poslovanje. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. 19 . u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. . Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici . posebno maloprodaje odreñena je: .

. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe.vrstom robe kojom posluju. dotjerivanje. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu. Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. . s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju.za trgovinu prehrambenom robom . prepakiranje. lokacije prodajnih objekata. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja.1. odnosno nove trgovinske struke. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . načinu izrade i namjeni iste ili slične. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . dakle ne utječe na temeljne osobine robe. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. 20 . Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa. Programi proizvodnje.1. ali i mogućnosti nabave.1. a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. čišćenje. ne modificiraju se u svojoj prirodi.subjektima koji im prethode.količinom robe kojom posluju. sastavu ili obliku. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. odvajanje miješanje. . Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. 3. a sve češće i povremene potrošnje.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. razmjeravanje. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. Skladištenje. razvrstavanje.3. sortiranje.

U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu. Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe. Takoñer imaju relativno malo kupaca.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca.iz uvoza i . 21 . Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . Na primjer. .1. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe.daljnjim prerañivačima .pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba. Specijalizacija može biti šira ili uža.od proizvoñača . Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. hoteli. a manje opreme. 3. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo.2. U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama. po namjeni robe. i drugih sličnih poslova. Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe. U poslovanju su im važne vještine poput: .institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice.2.maloprodavačima . skladištenju tog asortimana. Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama.1.3. Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.2. Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . domovi) i . Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3.

modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe.većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. . obrtnika. podučavanjem prodajnog osoblja. tzv. a prodaja je za gotovinu. cijenama. smanjujući im troškove zaliha. . već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima.kada osiguravaju bržu isporuku. . davanjem kredita i dostavama prema potrebi.kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača. . Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: .u tranzitnoj trgovini.kada drže robu na zalihama. kupac sam otprema robu. . te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. 22 . .kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. . .kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama.kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. bez preuzimanja fizičkih tokova robe. . a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. restorana. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu. hotela. . velikih potrošača. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu . Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. držanjem zaliha.

hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. 3. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima. . ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko. restorane. Prema Zakonu o trgovini. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji. . Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu. 23 .užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance.otvaranjem vlastite maloprodajne mreže. isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. .Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu.sustavom franšizinga.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. a za račun komitenta). Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: .regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača . male prodavaonice mješovite robe.2. odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. . Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji.2. a i bez priručnog skladišta ako su u blizini.

Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje. .despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.nezavisni neudruženi trgovci. . u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu.specijalizacija i trgovina na malo. Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: . ustanovama) u obliku sitnih nabavki.lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću.integrirani oblici trgovine na malo. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: . . . .na veletržnicama. Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti. To su: .udruženja nezavisnih trgovaca i . . Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.od trgovačkih poduzeća na veliko. Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja.izravno iz uvoza. Gravitacijsko područje mreže. Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu.u distributivnim centrima. Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 .Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu. . . . .potrošačima i .migracije stanovništva u nova područja. Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. ali i utjecajem drugih faktora: .u C&C skladištima.porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći. Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata. .emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. a prodaju je u malim količinama: . .izravno od proizvoñača..značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd.pravnim osobama (obrtnicima.

daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. s širim ili užim asortimanom (diskonti. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga.3.3. 3. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: . Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. ne smanjujući kvalitetu usluge. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude.3. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. broj artikala.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata. susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. broj zaposlenih.1. drogerije). Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. 25 . Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce. robne kuće. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija.2. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti. strukovne i specijalizirane prodavaonice). Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. Stacionarna). veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. 3.

Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. uglavnom artiklima koji se brzo obrću. dio asortimana strukovne prodavaonice. ali ga još dublje raščlanjuju. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. novine. Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. artikle za poklone. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. knjige. Većina naših tzv. Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . igračke. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. kozmetika…) nudi i časopise. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). veće su prodajne površine. zabavu i dobar savjet.

. a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač. te u vidu saomoposluživanja. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača.2. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. namještaja). Butik. a prodavaču se obraća po potrebi. . najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe.(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori.Hipermarket. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. .Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2. .odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda.bogatstvo ponude trgovačke robe. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj.snaga kupovne moći stanovništva. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. . načinu uspostavljanja kontakta. .informativna i prodajna funkcija ambalaže. parking i niže cijene). s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 .Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: .razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. veći broj blagajni. tj.3. knjiga. Najčešći oblici samoposluživanja su: . (broj zaposlenih i do 50. kupac sam bira robu.

a to su: . Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije.3.Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa. 28 . Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima.uz niže fiksne troškove. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona).snažna trgovačka poduzeća. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje.veći prodajni objekti. u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti. . . .kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji. 3.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama.3. Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: . . Na taj način veliki suvremeni. .razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača.

bržim prilagoñavanjem asortimanskim.4.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. .jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru.prodaji većih tvorničkih pakovanja . prostornim.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. Ova je 29 . . .prodavaonice s kompletnom uslugom. U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. .selekciji asortimana prema obrtaju.mala marža – visoki koeficijent obrtaja . Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove. Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre.diskontne prodavaonice i . Time se ostavlja prostora za razvoj malih. . manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja. To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena. te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost. Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja. ali time i troškove. zasnovanih na: . a u trgovini na veliko Cash&Carry. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih.ograničenoj usluzi.Fleksibilnim poslovanjem. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju. te izlaze iz sfere diskontne prodaje.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . b) Prema odnosu cijena i usluga . odakle je kupci uzimaju. Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. 3.

otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. uličnih prodavača s kolicima i slično.zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje.1. Nakon intenzivnog investiranja. . prigodna prodaja kao priredbe.franšizne organizacije. sezonska potražnja pojačana. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3.U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice.Putem telefona. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata. . . te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu.dobrovoljni lanci. 3. Kada je uspostavila visoki tržišni udio.lanac prodavaonica.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. sajmovi izložbe. izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu.jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. u stanu potrošača. slabije razvijena maloprodajna mreža. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: . . povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno. . obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. . 30 . Počela je nuditi nove proizvode. sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . raspolaganjem baze podataka. prehranu u restoranu švedski stol i sl. usluga i informacija.5. Za predstavljanje najnovije ponude roba.nezavisne.5. .

novim ili potencijalnim kupcima. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca. . Putem televizije. npr. čuje.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). živoga rada uštede su znatne. Javna dražba i slično. . Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore.DRTV (Direct response television). manji problemi lokacija). . Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi.2. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj. Naime. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: . oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. virtualna prodavaonica.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći.samo kraći promidžbeni spot. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. 3. osjeti. smanjiti troškove (manje zaposlenih. kao i navike kupaca.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. Narudžbe stižu poštom. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. poznatim. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. Preko kataloga npr. naročito početni. Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže. Sve europski prodajni kanal.putem Interneta.5. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. . virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. manje zalihe. Isključenjem usluga tj. direktnom 31 . npr.

.rast vertikalnih marketing sustava. . skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. Prednosti angrodetaljista su u: .boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine . . . bolje iskorištenje kapaciteta.koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta. . Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.virtualno tržište (virtualne prodavaonice). 32 . . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. robnim kućama.7. veću ekonomičnost.pojava elektroničke prodaje . Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: .prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži.6. manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji.stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. mogućnost sniženja cijena.skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. 3. .mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu.maloprodaja izvan prodavaonice.povećavanju opsega poslovanja. Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika. . Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno. 3.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima. . skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. čime postižu: viši stupanj produktivnosti.povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje.

1. .širi manevarski pristup na tržištu. uvjete isporuke i plaćanja. velike prepoznatljivosti po vrsti. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele.7. a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica. .veći asortiman roba. prijevoz. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta.prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. . . 3. malo manjeg opsega poslovanja. već i na upravljanje zalihama. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje). 33 .7. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: .U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. . Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. 3. a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena.računarsko voñeni distribucijski proces. imenu i izgledu.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. . vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti.2. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. sve ih je manje. stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. već su nastali početkom XX.razvoj svojih robnih marki. dok se druge pretežno bave maloprodajom. . Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno.

Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. bez obzira na velike količine prodane robe.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. Ovakvi slučajevi su mogući.7. uz dogovorene. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. mimo udruženja postaje prerizičan. širenje prodajnih usluga. 3. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. Na primjer. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. približno iste razine meñusobnog prometa. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu.3. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . 1 posto). stabilne i konkurentne cijene. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. a na tržištu su konkurenti. nema nikakav kontakt. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe.

. boje. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize.primjena njenih metoda poslovanja. 3. a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač.mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna.7. nafta i naftni derivati. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica. Franšiza može obuhvatit sva ova pravila. te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova. Inicijatori mogu biti: .upotreba imena matične organizacije. . .4. a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. 3.7. u tehnologiju. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala.5. Temelj ove povlastice može i biti: . obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. Dakle.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 .prodaja proizvoda matične organizacije. obuća odječe. ili . Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize.

početnu obuku zaposlenih managera. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta. nabavu opreme. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove.prodor na tržištu. 36 . trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika.

promet po stanovniku. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta.5 m2. broj stanovnika po prodavaonici. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. prodajna površina po stanovniku. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika.5 do 5 m2.4. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1.

. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. 38 . Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. Na žalost. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki.jačanju značaja krupnih objekata. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog.podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. . Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. .uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. Naime. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: .

Posjet rodbini i prijateljima 11. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu. Povoljne cijene 10. industrijske.8 30. Šetnje ili planinarenje 12. rekreacija. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. Trgovina.3 1.4. 7. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. 4.9 7. 5.7 9. Institut za turizam. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih.0 7.1.1 2.8 3.7 5. 6. 3. Motivi % 87. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne. 8. 2.7 10.4 25. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97. Kupnja 13.8 17.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. Rang 1. Poslovne obveze 14. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9. 39 .7 1. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.6 6.

Naime.1. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 . trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4.4.2. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko.2. koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo.

41 . Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja.osnovnim djelatnostima. . Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. . Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa. cjenkanjem ponuñača i kupca. 4. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda.2. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade. .nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. Obje institucije. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno. izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom.naglašena urbanizacija. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. dakle na veliko i malo. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju.2.organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. bez obzira na promet. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. formirajući cijene pregovorom. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun.

. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim.osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. Najčešće su to: .privredne izložbe . Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: . Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca. a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova.tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva.sajmovi uzoraka . Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene.2. 4.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge.tjedni sajmovi . Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora. preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje. izložbeni eksponati te potencijalni partneri. . Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. a isti iznajmljuju 42 . Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama. Tu se susreću i male.3.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu.

odnos cijene i pružene usluge .programu predstavljanja tijekom trajanja sajma . No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .koncept i osmišljenost sajma .infrastruktura sajma i okoline .ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima.ponuda i struktura izlagača .kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: . No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.kvaliteta i veličina sajamskog prostora . Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba. Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture.kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje . Koreja. a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti.otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti.načini prezentacije . Japan.proizvoñači ili trgovci. Na njima se nudi uži asortiman robe. te preostalom vremenu do početka sajma. no prilično detaljan i dubok. Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih.organizacija sajma . Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka.vrsti očekivanih posjetitelja .kvaliteta i brojnost posjetitelja .poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda . ali vjerojatno ne zadugo. Osim samog sebe.vrsti sajma . a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. Kina.vrsti štanda .prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije . moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. Onaj tko zadrži klijente. Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji. Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove. grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali. 43 .kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju .

Kao i sajmovi. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi. dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. 44 . koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. Za razliku od sajmova. I na kraju.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem .održavati konstantnu dinamiku štanda .prikupljanje kvalitetne baze podataka . odnosno informiranje posjetitelja. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda.pokloniti pažnju i znatiželjnima .ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. a sama roba se na njoj ne pojavljuje.privući pažnju klijenata . odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora.a po završetku priprema započinje sljedeći posao: .

“ .“ .5. pravodobno i kvalitetno. prodajte je. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu.1. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe. iz pravih izvora i po pravoj cijeni.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća.“ .„Uvijek prije što nabavite robu. Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.nabavu . te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije.„Prodaja počinje u fazi nabave.“ .“ . a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe. već i uz najniže moguće troškove.„Roba dobro nabavljena pola je prodana.skladištenje i . a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća.„Nabavite pravu kvalitetu. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: .„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji. u pravo vrijeme i na pravom mjestu. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem.“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje.“ . Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. Nabava je na početku poslovnog procesa. 5. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti. u pravoj veličini. Racionalno ponašanje u 45 . Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: . Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja.

dostavljajući informacije s tržišta nabave 5. Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača . o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba . djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima. Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske. Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije.optimalizacija zaliha .kontaktiranje s dobavljačima .kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom . o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena.zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje .1.istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave .osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe .voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima.racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 . a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima. a u većim te su aktivnosti u okviru logistike .nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama.likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi .kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena .1.izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe . Stoga su strategijski zadaci: . Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno. te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću.organizacija nabave . sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba. Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .skladišno poslovanje .eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih .

Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave.- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. te voditi odgovarajuću politiku nabave. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . 47 . Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. provedba marketinga nabave. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave.

kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . te je potrebno: . Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje.1. U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . Zbog značajnih promjena u okruženju. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. zbog promjena zahtjeva kupaca.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . promjena javnog mišljenja i dr. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. novih tehnoloških otkrića. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. integriranoj. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: . modna.5. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. dakle prilikom prodaje. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje.2. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave. posve zasebno organizirana cjelina. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju.vrsti robe: sezonska.

manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave . manjim administrativnim poslovima. bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka. Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .uspješnije poslovanje zalihama .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja . Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju . Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama.povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine .ekskluzivnim prodajnim jedinicama .bolju logističku suradnju s dobavljačima .niži troškovi nabave .niže nabavne cijene radi nabave većih količina . Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine. Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.niži troškovi dopreme .bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave. 49 . Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha. U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave.

eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača.1.operativnom pripremom prodaje.stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine. Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave.planski . Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu.nabavnim uvjetima na tržištu . širokim asortimanom kvalitetne robe. kratkim vezivanjem sredstava.izvorima nabave. nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve. rješavanja sporova i reklamacija.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama. .pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . 5. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. . s niskim nabavnim cijenama. najmanjim mogućim zalihama. sklapanja kupoprodajnih ugovora. kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca.3. 50 . te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave. . Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. rokove isporuke značajne. postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima . takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha.promjenama cijena .financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. kvalitetu.

. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama.sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave. službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.uz najpovoljnije uvjete plaćanja .uz najpovoljnije cijene . Politika nabave. kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća.u odgovarajućem asortimanu . nabavom robe: . kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove.odgovarajuće kvalitete .uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: .s isporukom na pravom mjestu i .odgovarajuće količine .u pravo vrijeme .- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti. 5.od odgovarajućih dobavljača . . . Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća. Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca.2.održava kontinuiranost u procesu opskrbe. 51 .odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa.smanjuje poslovni rizik. evidentiranje zaliha i dobavljača. Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća.postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata.

ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba .kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima .nabavom robe po promocijskim cijenama 52 .objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta . Na cijenu robe osim količine. Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene. Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave.hitnost isporuke .sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima .2.koncentracijom ponude . zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti. Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju . popusta i kvalitete utječu i: . Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe. Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu.1. a cijena je posljednja. Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo. b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.5.način i uvjeti plaćanja .način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač. količini i na vrijeme.partnerskim odnosima sa dobavljačima .izbjegavanjem posrednika .nabavom nove robe . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži. a gubi na kvaliteti i usluzi.izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača .centralizacijom nabave u poduzeću . Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova.

ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 . Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. 5. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. već gajiti dugoročne dobre odnose.2. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača. prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač. tj. Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. Takoñer.2.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. Razne kvalitete imaju i različite cijene. do koje u pregovorima mogu ići. Jednako je važno. Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda.

kamata na sredstva uložena u robu.indirektno.gubitak .direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača. Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi.3. Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan.pregovaranje . uz što nižu razinu zaliha. Naime. tako i s aspekta upravljanja troškovima. osiguranje .Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: .skladištenje i rukovanje . 5. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama. U troškove naručivanja spada: . za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: .administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži. tj.2. 54 .Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima. i . ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. radi li s normom ISO 9001.prijevoz i osiguranje .manipulacija.

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

2.imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati .2.Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.povećati potražnju sniženje cijena. Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: .imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala.imati nisku razinu zaliha . Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: . Optimalno rješenje je u 61 . Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge. Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti. izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama.3. Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku. većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni .

učestalost prodaje (nabave). 62 . ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama. skladište) . Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: . Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda. a time i troškova. U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto. U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. nabava. Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima.udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. te je važnost analize kontrole i planiranja mala. Za ovu brojčano malu. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A.usmjerava pozornost na najvažnije proizvode . odrediti minimalne zalihe. detaljnije istražiti tržište nabave.omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha.postiže jeftiniji način kontrole .

2. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata. minimalnih nabavnih cijena. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina.Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: . Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha.4. Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje.

.asortimanu robe koja se nabavlja .ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena. Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. dubok . dodatnim zalihama.koje su usklañene s planom prodaje. Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena. 64 . mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. trajnost robe .njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. sezonska roba.rokovima isporuke za traženu robu .nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom .dimenziji: širok. Politika izvora nabave ovisi o: . kvaliteta.ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača. Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe.politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni.kvaliteti količini i namjeni robe .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja . mogućnosti povrata robe.vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama.opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima . ali je važno i znati: . pouzdana dostava. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih. angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: . Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu.

Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih.bolje kontrole nabave . uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu.bolji nabavni uvjeti . Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama.trajnija i čvršća suradnja .prisutnosti na nabavnom tržištu .podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. a koji je manjim brojem dobavljača sužen. a u prednosti su zbog: . svaka promjena dobavljača povećava troškove.racionalnija dobava . Neposredno.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa . Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje. nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači. ali i potrebe 65 . kvalitetu vezane robe. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . Kod stalnih ili povremenih.uštede u održavanju veze . No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine. 2. U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta. Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. 3.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana . S druge strane. Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke.suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača.

visoke tarife . jer proizvoñači nude uzak asortiman. Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit.veće osiguranje zbog većih rizika . zastoja u prometu. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. a količinski manje kupnje . posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita.veći manipulativni trošak zbog pretovara . a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala.pregled i stanje njihovih zaliha . Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću. 66 . a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. 4. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme.češće.potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti.osiguranja vlastitog kapitala.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. Posredna je nabava kada poduzeća. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca. Od bližih. Takoñer.brz odgovor na narudžbe .trošak pakovanja veći . Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: . posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja. Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika. Osim nižih troškova nabave. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled. Time smanjuju troškove obrade tržišta. vremenskih neprilika.dug transportni put . bliži dobavljači omogućavaju i: .

Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. 5.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. već osigurava izvor nabave i to stalan. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. plaćanja i kontrole. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. Globalno pretraživanje. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. Nabavljajući robu globalno. preuzimanja. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. Zbog specijalnih. te su i ti odnosi se češći. Na poslovnim tržištima su koristi. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. prijevoz. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. osiguranja i veće troškove komuniciranja. Dobro povezane firme dijele zadatke. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. tj. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. ili se na njih ne mogu osloniti. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove.

Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. dok ista ide pozitivnim smjerom.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. kako bi osvojio veću naklonost kupca. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. Blizak odnos može napraviti koristi. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. a za račun vlasnika robe. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. Kao vlastiti posao nabavljati. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. ali snosi sve rizike. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. 2. Sva korist pripada poduzeću. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. s bržim 68 . Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. ali nisu uvijek učinkovite. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe.

Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda.obrtajem. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. 5. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. 3. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. 4. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. 69 . Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije.

odreñivanje specifikacije proizvoda. Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji.izmijenjena kupovina . Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama. To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno. . Nova kupnja može uključiti: .nova kupovina .procjenu izvora nabave. Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem. Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 . Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: .sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti. .Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni.

sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. alternativnih dobavljača. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. dobavljača . Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. znanstvene. ali ne toliko kao u novoj nabavi. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. nabavkom cjenika. statističke datoteke: proizvoda. analizom informacija od kupaca. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. pretraživanjem interneta. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke.

Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Svaki je proizvod različit. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Mnogi se tvornički. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. uzimati uzorke. b. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. c. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. opisati specifikacije za naručenu robu. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. ili omogućiti naknadne promjene. Ova metoda smanjuje 72 .pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. kupuju na ovaj način. Ako je vrijeme važno. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena.

Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. manjim zalihama.skladišnim kapacitetima . a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova. Primjenjuje se za robu: . Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim.dinamici plana prodaje .koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 . posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao. Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati.troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. Kad su jednom robe i potrebe specificirane. Ako nekoliko dobavljača želi posao. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. kupac često zahtjeva najbolju ponudu. Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. već i distribuciji. Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba. ne samo u proizvodnji.povezivanju i udruživanju s dobavljačima .iz standardnog asortimana . sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa. d.ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . boljom organizacijom rada. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.

Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe.koji se javlja kao povremena potražnja . tjedno ili svakog 1. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: .- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. ili 15. Važno je prethodno istražiti nabavno tržište. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: . Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište.neprekidnu i ujednačenu prodaju . dnevno. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču.velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr. –og u mjesecu. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori. Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju .

kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.povoljniji rokovi isporuke . Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. Primjeri 75 . Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala. osobito pri nabavi potrošnih dobara. jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima.kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače. Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine. ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede.kao jedna ili višekratna nabava robe . Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . odnosno koncern Agrokor. Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima.povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima.niži troškovi prijevoza . Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu.sigurnost i kontinuitet u nabavi .

76 . Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre.dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. Zauzimaju praktičan.osiguravaju stalni krug kupaca . Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni. Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD.dispozicija u skladu s proizvodnjom . Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije. Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih. oprezan i umjeren pristup prema savezima.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti . Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: .smanjenje administrativnog rada .isporučuju u većim količinama .udruživanja su i CBA. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje.

povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera. Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: .zalihe predstavljaju trošak poslovanja . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja. a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje. S druge strane.mogućnostima prodaje .financijskim sredstvima .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima.budućem stanju na tržištu nabave . 77 . sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .stanju na tržištu nabave .3. Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama .kupci danas nisu spremni čekati robu . Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: .zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.prodajnim kapacitetima .5.skladišnim kapacitetima .

nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.godišnjeg plana prodaje .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .dinamikom prodaje .postojećeg stanja zaliha 78 . kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju.stanjem zaliha . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti.artikle značajne vrijednosti .optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu. Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: . Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: .stanje i tendencije na tržištu nabave . osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha.prema predviñenoj potražnji .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata .vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: . Ako se odrede čvrsti planovi nabave.plana obrtaja zaliha .artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe.Dugoročni se planovi nabave odnose na: .prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.ekonomične količine nabave .

gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period. planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) .planirane redukcije (kalo. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/.planirani obujam prodaje . kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1.planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i .zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) . rasip. a u obzir se uzimaju: .planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 .

nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća.5=206.550. a što je brzina obrtaja veća.brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja. Primjer 1. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: . ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100.000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. Naime. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. potrebna su i veća sredstva.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana. Dakle.667 kuna 80 .prosječnom količinom robe na zalihi i . veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: . da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje.000/7. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe. Trgovačka poduzeća A. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i .Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.550.

800 kuna 4 puta 11.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.200 kuna 11. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.200 kuna 44.000/10=155.360 kuna 14.550. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.000/6=258.560 kuna 81 .000 kuna 19.200 kuna 200 kuna 3.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.550.

a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave.000 kuna 40. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3.000 kuna 85. 82 . Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75.000 kuna 20.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati.000 kuna i 47. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima.000 kuna. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta. Kako bi se osigurala prodajnoj službi. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka.000 kuna 29. Ako se oduzme već naručena roba od 10. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe.000 kuna 3.000 kuna 22. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%.000 kuna u narednom periodu.500 10.000 kuna 47. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka.500 kuna 59.000 kuna 125.

količine i kvaliteta robe . Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano.smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.nekontinuiranu prodaju . okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju. Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka. Osim što se 83 .požurivanje isporuke . a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka. Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .robu s kritičnim rokovima isporuke . . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno.opominjanje dobavljača .hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu.smanjenje prodajne spremnosti .robu velike vrijednosti .robu s dugim rokovima isporuke .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup. Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija. ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja. To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.smanjenje konkurencijske sposobnosti .nove artikle .rokova isporuke i . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču.robu iz osnovnog asortimana .računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: .

Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe.istraživanje tržišta nabave . Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik.odabiranje dobavljača 84 .objektivan . Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah. Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji. Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika. Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom. Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda. Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave. a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje. Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja.informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja. Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. a rjeñe putem nadležnog suda. Prigovor mora biti: .pravovremen .taktičan . Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: .jasan i korektan .

organizacija skladišta .narudžba robe kontrole nabave .sklopljenih ugovora .voñenje politike nabave 85 .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .voñenja skladišta .

6.nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita . Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem. U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .dobavljač nudi potpuni asortiman .upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču.dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac .putem interneta Kupci.preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima .davanjem ovlasti raznim posrednicima.poslovnost i pouzdanost dobavljača .na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda. .dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje. . Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: . .zadovoljeni strateški interesi . njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji. Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor. .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe.kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa .uz pomoć trgovačkog putnika .slanjem pisane ponude .konkurentnost u nabavi .

Bit pregovora jest kompromis.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe. a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. dosadašnjim isporukama). U protivnom. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču. cijenama. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 . Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive. ako se kupac ne slaže s ponudom.kod zaključivanja godišnjih ugovora . Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente. - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe. Pregovori su uglavnom potrebni: . Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom.kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. razloge očekivanja i interese suprotne strane.kada nema dovoljno konkurencije . U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor.

3.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu. Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom.po specificiranim zahtjevima kupaca . U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. 2. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave . Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu.1.kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju. prospekti i cjenici . Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera. Upiti se uglavnom koriste: . Upitom se koriste 88 . Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Potrebno je poslati više upita.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca.kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača . Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: . Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta.1. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. 6. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu.od novih dobavljača traže katalog.6.

specifikaciju robe . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima.rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) .paritet .potaknuti želje i interes .2.cijenu . Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor. . Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor. Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: .pobuditi pozornost .osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime . s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije.kontakt osobu pošiljatelja .zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .način plaćanja .i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama. Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: . Upitom se ne stvara pravna obveza.1. 6.stvoriti odreñeno uvjerenje . Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave.rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi.potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu.djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište. Ponudom dobavljača kod kupca žele: . Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.potaknuti kupnju 89 . te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.

kao što je brža dostava. bivšim partnerima. 3.nova poduzeća radi eventualne suradnje . odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. 5. ponuda može biti: . letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi.Neobvezna. tzv. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. Ponuda kao odgovor na upit. rok isporuke. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. 2. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. Prema uzancama u robnom prometu. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. .Prema sadržaju ponuda može biti: 1. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . 4. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete.Obvezna. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. cijenu. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. ima rok do kada vrijedi. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. broj dana.

ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju.sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. 6. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća.1. 91 .3. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude.vrsti robe i važnosti u asortimanu. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. . Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: . Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom. U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. .ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima.vrsti nabave. I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. u slučaju hitnih isporuka.naručivanjem ili .troškovima nabave. .prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti.

Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.6. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1.opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6. Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi.opozivi kojima se stornira ili poništava: . Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave.2.u 92 .faza realizacije posla. Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično.3.specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora.faza zaključivanja i . Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: . Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije.požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku . a primjenjuje se kada to traži brzina posla.ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom.otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca . Za to služe: .prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . cijene i količine. Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: .generalna za sve poslove jedne vrste . Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi.nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca .ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane .narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju . . Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja.faza inicijative.

.ugovora o nabavi i prodaji. a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora. rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka.pospješuje izvršenje ugovorenog posla . a sastoji se od tri dijela: zaglavlja. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: . a za kupca poslovanje malim zalihama.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .3. 93 . Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme. Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: .olakšava kontroli izvršenja ugovora .osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula . Sastavlja se: .konkludentnom radnjom (primanje kaucije) .1.zaključnice. 6. 2. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio.kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice. rukovanje) . Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor. .za veće količine robe . svojstva.narudžbenice. sadržaja i potpisa s datumom.za duže vremensko razdoblje .osigurava pravilnu isporuku .olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3.kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora. Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine.znacima (kimanje glave. cijene. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: .

za jednokratne poslove nabave . te uvjeti plaćanja. Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje. način. a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice.jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora . Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju.kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora.prijašnje dostave prodavatelja . kupac i posrednik. Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: .Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama. Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati. Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj. U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani. količina i cijena.oglasa prodavatelja .usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 .ponude cjenika ili kataloga prodavatelja .za robu manjih ili srednjih vrijednosti . mjesto i rok isporuke a koriste se: . Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora. podaci o strankama i predmetu ugovora. Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora.

Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje. U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti.jasno opisan naručeni proizvod .rok i način plaćanja .formalne elemente narudžbe . samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati. Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe. U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje. a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom. Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji .broj narudžbe .način otpreme .Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni.naziv i adresa dobavljača . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača.cijenu proizvoda . Narudžba sadrži ove elemente: . Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena.način ambalažiranja . Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu.datum narudžbe . Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 . Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma.pečat i potpis naručitelja . Narudžba uvijek obvezuje kupca. Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi. Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude.mjesto isporuke .naručenu količinu proizvoda .naziv i adresa naručitelja . Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe. Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. Narudžba se može i stornirati.

prema prometnom sredstvu 96 . a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora.u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava . kupovati i zamjenjivati. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne.2. Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. tehnički naziv.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. .3. kao i stvar koja je tuña. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama.oznaka ugovornih strana. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. Predmet prodaje može biti buduća stvar. Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. stvar koja će se tek proizvesti. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. stručni naziv. osnovne podatke o prodavaču i kupcu. one koje se mogu slobodno prodavati. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . izgled. Količina se može ugovoriti na više načina: . vrsta proizvoda. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. 6.u komadima .u jedinicama standardnog pakiranja . Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani. .

Varira od 0.stvarna tara. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju. .kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek . njenih svojstava načini pakiranja i slično. kupac duguje samo propisanu cijenu.Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom.uobičajena tara . . Odstupanja koja se dopuštaju.Od do. Može se ugovarati kao: .vaganjem prazne ambalaže . Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva.Bez tolerancije.bruto . .tera Tara se izražava na nekoliko načina: . ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b.sopra tara. Težina može biti označena kao: . npr: .neto .Odrediva cijena: a.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina.kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju.prosječna tara. .ukupna cijena za ukupnu količinu robe.Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe. . Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje.najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena .5% do 10%. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak.prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 .ako je propisuje nadležno tijelo.vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada . . Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja. ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c. najmanje .odreñena cijena: fiksna cijena.

a kad nije nema razumnu cijenu.posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti.standardizirana . utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: .franko odredište . sanduk s voćem plaća se po cijeni voća . a ambalaža se kupcu poklanja. a to su rabati.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i .franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba.franko skladište kupca . Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.franko skladište prodavača . Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. 98 . Ako te troškove snosi dobavljač. kasaskonto i bonifikacije.franko uz bok broda . Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu.relativno skupe robe kod koje je minimalna tara .jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . jer ako te troškove snosi kupac. kupac je ne mora vratiti. a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe. a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi.franko utovarna stranica . npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: . ugovor je ipak pravovaljan. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu. Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. tada ulaze u fakturnu cijenu robe.

popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda. Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. Na tržištu se javlja tzv. Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi.politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne.Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone .kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu. odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. naturalnom popustu odnosno poklonu. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Prema tome. Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% . To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 .iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat.uvoñenje novog proizvoda na tržište . Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa.

skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto. 100 . Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture.000 kuna 500 kuna 9. dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. ili ako mu doznači bruto svotu duga. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. Na primjer. Znači da treba usporediti što je povoljnije. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet.500 kuna 190 kuna 9. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam.

uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće .4. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. 101 . Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. škart. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. ekstra super special.4. sekunda i tercia kakvoća. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba. Zato.izrazi kao: prima. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1.rimski brojevi. Dakle. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe. markantil. Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. listopada. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. Te oznake mogu biti: . bonifikaciju. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. a ne samo pojedinačna svojstva.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan. 6. kupac će uručiti reklamaciju.1. pa se i ne ističe na računu. Nebitni dijelovi ugovora 6. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust.

1. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca.4. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku. a čuvaju ga kupac i dobavljač. 6. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje.6. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen.1. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka.4. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe.1. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. načina izrade. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom.1. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. 6. 102 . Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora.3. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji.2. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. Uzorak se pečati. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen.4. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji.

roba se isporučuju sljedeći radni dan. a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.4. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače.1. kao: . Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće. Ako je dan za isporuku nedjelja. blagdan ili praznik.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija.4.brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . 6. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu. Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. 103 . Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku. Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: .jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. . uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“.6. Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće. .4. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca.uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu.2. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju.

a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu. Ako prodavatelj kasni s isporukom. Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. 6. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete.1.4. a rok se može odrediti ovim izrazima: . Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač.2. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor.krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti.u prvoj polovini mjeseca .kombinacije.u drugoj polovini mjeseca . Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke.početkom mjeseca . 104 . dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu . Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe.

plaćanje odmah.2.plaćanje u odreñenom roku .bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .virmanom. plaćanje gotovinom: .poštanskom doznakom 2. te kupac ima osnovu zatražiti popust.4. Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje. a dobavljaču odreñenu korist. a izravno na troškove poslovanja.plaćanje unaprijed plaćanje.suficitarna roba uz poček i kredit .2. nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača . Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje.4. 6. Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .polaganjem gotovog novca na blagajni . prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma .3. Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce. plaćanje bez gotovine: . znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture . plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun.deficitarna roba uz plaćanje odmah . Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki.plaćanje pouzećem . Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca.6.sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: . ali uvijek nakon sklopljenog posla. Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja.ponudi i potražnji robe na tržištu . Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu.akreditivom 105 . Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1.čekom .plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) .

mjenicu. 6. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. . Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: . nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. odnosno. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. . kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima). svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari. a kupac obvezu isplate cijene.3.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava.1. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke. ček. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. cesija asignacija.4.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate.4.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. 106 . odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. zadužnicu. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. 6. bez posredovanja dužnika.4.

Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: . U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku. 107 . Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti.1. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. .odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno.obveze nakon predaje stvari . Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete.4. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu.obveze do trenutka predaje stvari kupcu. .odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. . čuvanje stvari. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete.6.4. . Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja. zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor.nedostatke u kakvoći.

Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: .5. Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.4.vraćanje duple kapare 108 .naknadu štete i vraćanje dane kapare . Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar. ugovorna kazna.4. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: . zatezne kamate.2. 6. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana. kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti .1. druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava.4. 6. Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu .6. jamstvo i odustatnina. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari.4.Platiti cijenu. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . Ta sredstva mogu biti kapara. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora. Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: .ispunjenje ugovora . Na primjer.5. .

Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). gubi kaparu.5. jamca ili obojice istovremeno. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu.2. 6.5.5.5.3. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj.4. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Ako odustane strana koja je dala kaparu.4. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete.5.4. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno.4.6. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. 6. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora. 6. u postotku od vrijednosti ugovora. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade.4. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. 109 . Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem.

prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja.elementarne nepogode poplave požara .Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja. . Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: . Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. zabrana uvoza . ugovor se automatski raskida. . Ugovor se potpisuje u tri primjerka. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti.4. . jedan za kupca i dva za prodavatelja. i . te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene. likvidacija i prestanaka rada poduzeća . Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe.ekonomske pojave. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke.sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.odredbe državnih organa.upravne mjere. Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: .6. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . budući da je vladina 110 . znatno izmijenjena situacija na tržištu.zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: . Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku.6. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle.

111 . Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja.komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika.

osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha. grijanje. . troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza. hlañenje.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća. Zadatak skladišne službe je: . varijabilni troškovi.troškovi osiguranja zaliha . fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište. .troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . . koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: .troškovi održavanja robe: rasvjeta. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama. Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe.nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha. 7.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja. . troškovi objekata i opreme. čišćenje . .7.realizaciji optimalne količine narudžbi.1.proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. .troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 .ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje.

osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati.lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto .minimizirati skladišne troškove.tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja .maksimalno ubrzati protok robe.oblikovati optimalne jedinice tereta. jednako kao i nabavnu cijenu robe.izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja . Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja.što ekonomičnije koristiti prostor.težu robu niže. . a lakšu više . Pravila za smještaj robe u skladištu . . Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija.osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i .osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost.robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja . smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 .niže police u regalima rezervirati za radne zone .za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo . . .robu većih vrijednosti.funkcionalno povezivati artikle b. Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: . vlagu i temperaturu .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici. u posebno odvojeni dio skladišta . zapaljivu i eksplozivnu robu.

2.kako će se skladištiti . Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: . a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi .olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . od svih vanjskih štetnih utjecaja .omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe .koliko će se puta utovarivati i istovarivati . Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.zaštiti robu dok ne doñe do potrošača. 7. odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu . nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji. prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima. u prodajnim transportnim paketima ili paletama. Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 .hoće li se distribuirati pojedinačno. njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.kako će se rukovati proizvodom .pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje. propisima koji odreñuju vrstu pakiranja. Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: . sustavom distribucije te troškovima.ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže.kako će se transportirati .- izdavati robu po redoslijedu ulaza.pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije . Naime. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe.na kojoj će vrsti palete biti . Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda.koliki će biti raspon temperature i vlage . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove.koliko će se dugo i daleko distribuirati .

paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora.boks palete . Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. ili slaganjem paleta na drugu. pretovaruje i skladišti. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta.palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. Palete mogu biti drvene. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. zbog uporabe suvremene mehanizacije.ravne palete . pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici.robu ne treba pakirati 115 . U prometu su tri osnove vrste palete: . Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. utovar. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. Naime. Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. metalne. smještaj i kontrola. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta.smještaj robe izravno na pod. odnosno ako je promet robe malen. . prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. utovaruje.smještaj robe u regale. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. lakšeg održavanja skladišta. ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. od valovitog kartona. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. istovar. plastične.

Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. Ta roba trajne. 7.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice.3. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. brodovi i vagoni. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. povremene i sezonske potrošnje. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. a za prijevoz specijalni kamioni. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. Važan faktor je i razvoj potražnje. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja.

otvoreni .mogućnosti proširivanja kapaciteta .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.voluminoznu i tešku robu 117 .cijena zemljišta .natkriveni . Zbog toga se koriste za: . željezničke tračnice.robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore. trupci.šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: . ogrjev. Koriste se za: .urbanistički planovi područja .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .povezanost s glavnim prometnicama .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.potrebna infrastruktura .dostupna radna snaga .prometne veze s okruženjem . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.grañevinski uvjeti .

118 .odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . 7.iskoristivost obujma skladišta . Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži.odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. izdvojeni boksevi).4.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. odnosno broja i širine prolaza u skladištu. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava.iskoristivost površine skladišta . Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora. police. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe.

Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv. Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja. 119 . Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača.

teritorijalni . U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe. 120 . Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba.5. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: .7. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove. te zahtjeva veći broj osoblja. U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu. Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća.robni . Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. Meñutim. lokacijom. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu.funkcionalni .kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije.

nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: . Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati.1. njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima.neumrežena elektronička računala 121 . Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: . Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: . sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje. Naime. skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu.7.robnu i financijsku evidenciju.na klasičan način .cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija. Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe. .kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.5. .

evidentiranje poslovnog dogañaja. kontejnera i otpremnica.kod popisa robe tj. . inventure. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. . Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: .osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije. . voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima.5. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. . te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke.u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: .2. paleta. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe.kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente.uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. . referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate.osiguranje ispisa novih dokumenata.u režiji kupca .kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa. 7.u režiji dobavljača . Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija.

Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. Odnos pogodnosti. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). jedan pošiljatelju. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. a jedan željeznici. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. U tom slučaju jedan list ide uz robu. Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. Teretnica je takozvani tradicionalni papir. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) .Prijevoz robe morem – teretnica može biti: .

skladištenja. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. načinu transporta. 124 .otpremnica kod cestovnog . Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: . „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe. Dobiveni podaci o datumu prispijeća. To je tzv.5. Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača. robi. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine. količini i pakiranju robe. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. Odnosno. Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju.teretnica kod pomorskog .tovarni list kod željezničkog . mjestu isporuke ambalaži i ostalo.3. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. a služi za reklamaciju pošiljke. Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . vrsti. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. 7.

tovarni list…) . 125 . Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema. U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti.otpremnici dobavljača .transportnim dokumentima .kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno .računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu.je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara.b. specifikaciji .kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena . lista pakiranja. Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe. jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe. U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.odrediti mjesto istovara .odnosi li se oprema na naše skladište . račun dobavljača. ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere. . Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica. Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: .lista pakiranja.je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća.odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja .

Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: .potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: . izostanku jamstvenog lista. sat i mjesto sastavljanja zapisnika .nabavnoj službi .organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa. uputa na hrvatskom jeziku.unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom .kemijskom analizom .skladištu za evidenciju prijema robe.datum.oznake pošiljki . mirisa. .mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika .koliki je iznos štete 126 . osjetilima.ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena .na koju robu se odnose .računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču . estetskog izgleda. nečitkom ili oštećenom bar kodu. Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože.podatke o članovima komisije . izostanku deklaracije. boje. Kvaliteta robe utvrñuje se: . Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu.fizičkim mjerenjem .kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje . U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem. Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača. roka trajanja i slično.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina . iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih.Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe. d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći. datum uporabe je pred istekom.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju. Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: .kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom . oznake kontrole i drugo.

Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. 127 . kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah.Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije. te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. . poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija.u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice. inače se gubi pravo na reklamaciju. . prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. .vratiti robu dobavljaču . Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe. a u dogovoru s nabavnom službom može: .baciti lošu robu dobavljača. 2. Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi. Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. djelomična kontrola.

autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu.vrstu ambalaže i količinu . a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke . Skladišna primka sadrži ove podatke: .naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena .način dopreme . a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.6. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje. 7.šifru robe. količinu cijenu i ukupni vrijednost . a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi.broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara. jedinicu mjere. sjedište i oznaku skladišta .datum preuzimanja robe . lista pakiranja) . Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba.a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi.naziv dobavljača . Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport . Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača. Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom. Osim strane koja je robu zaprimila.naziv firme. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj. šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. 128 .broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava .naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača.potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti .broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču .

Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: . Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. jamstveni list.dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . Ispravo sastavljena šifra omogućava: .Skladišna primka obično se sastavlja na računalu. te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 . tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača. Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta.vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. 7.jasnu identifikaciju proizvoda . zapisnik. račun.dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču. prijevoznicu. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja.informaciju o obilježjima tog proizvoda . Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu.7.

učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 . Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto.osigurati bolja preglednost tj. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe. Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača.opsegu prodaje pojedinih artikala . robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu. 7. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka.8.skratiti putovi prijenosa robe . Osim što se ubrzava skladišna evidencija.prosječnim zalihama . Danas se zbog stalne pojave novih artikala.olakšati i ubrzati manipulacija .vrsti ambalaže . kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola.potrebnim skladišnim ureñajima . Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: .raspoloživim skladišnim kapacitetima . Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda. Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda.

podjela robe u tri skupine. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: .stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto . vrijednost. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. 7. ali ih i on često i jedini može pronaći. Danas.8.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje.kombinirano skladištenje . težine. kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. ali je i potreban veći prostor. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku. kriteriji podjele su volumen. učestalost ulaza i izlaza. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu.1. Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. brzina obrtaja robe. 131 . težina.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . Naime. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza.

Podaci se unose u plan skladišnog prostora. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe. U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. npr: . Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana.2. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe.- na temelju koordinatnog sustava. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. . Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. 7.8. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. 132 . 2. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci.

2.zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru .linijama isporuke . Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: . a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem.dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana.planiranim dnevnim isporukama 4.1. sredstva za obilježavanje robe.3. 7.8.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju. . automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe.u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća . radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: . Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 . Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo. skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu. javnom prijevozom ili predajom robe špediteru.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere.vrstama prijevoznih sredstava . Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . dokumentaciju i osoblje. Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe. ambalažu.

a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. Nije potreban pretovar. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. 134 . Avion je najskuplji.prepakiranja robe . Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe. ali je i najbrži. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. veličini i težini tereta vremenu. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. hitnosti dostave itd. načinu prijevoza. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila.pogrešne otpreme ili puta transporta . a roba nije izložena osobitom naprezanju. Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. Željeznički je transport brži.nepravilnog manipuliranja robom .lošeg izbora transportnog sredstva . a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: .eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. ime i prezime vozača.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu.

šifru robe jedinicu mjere i količinu .7.original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke .potpis skladištara kontrolora otpreme .broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi . traže robu zahtjevnicom. vanjski kupci šalju narudžbe.dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama .jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe . Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki. . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.otpremljeno dana .jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice.naziv poduzeća koje isporučuje robu . Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: . ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu.2.broj i datum izdavanja otpremnice .jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 .naziv i adresu kupca primatelja robe .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje .primio .franko .fakturirao .način otpreme .8. jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .2.meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća. Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.dvije kopije komercijali. Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu. Nalog može biti zasebni nalog.izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) .vrstu ambalaže . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe.otpremnicu klijentima .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .

vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .izlaz .Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja. a razlikuje se i po boji. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .2.nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena . Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu.minimalna signalna i maksimalna količina zaliha . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .primljeno .naziv ili broj skladišta .jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj.izdano .skladišnih kartica u kartoteci datoteci. ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom.broj skladišne kartice .naziv robe . 7.stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha . Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku.olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja. Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju. po vrstama robe ili šifri.datum ulaza i izlaza robe .ulaz i .3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke.stanje količina robe na zalihi . Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu. Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima.visećih kartica . vrsta roba u skladištu po abecedi. gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .8. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha.omogućuje stalna kontrola zaliha . Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća.

izdana roba drugom skladištu .izdana roba kupcu na temelju otpremnice . Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti.utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem. 7. . skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha. Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva. a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe.količinom robe: .prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .zbroje se stavke ulaza i izlaza .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: .usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .8.oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza .usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji .posljednji red knjiženja se podcrta . Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe .3. Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu.početno stanje zaliha .Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije. osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti. U koloni ulaza robe knjiži se: .kvalitete robe i rokova trajanja.prijam robe iz drugog skladišta . Naime.

4.izvanredna . Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni.pri statusnim promjenama .informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine. Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: . mjerenjem.održavanja zaposlenika opreznima . Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati.nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda .redovita .na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja .u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: . Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha. Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha.utvrñivanja nekurentnih zaliha .djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: . Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 .prilikom primopredaje dužnosti .- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7. vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje.prilikom izmjena cijena pojedinih artikala . Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.krajem poslovne godine .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom .na početku poslovanja .utvrñivanja i kontrole kvalitete robe . Komisija prebrojavanjem.potpuna . dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao. Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine. odrediti komisiju za popis.8. zastarjelost i nekurentnost. Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao.

jesu li u granicama normalnih.nepregledno skladištenje . ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha. 139 . Takoñer. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis.neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje.krade i elementarne nepogode .razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) . a iznad normalnih kao izvanredni rashod. Za velike manjkavosti podnosi se prijava.loši postupci preuzimanja robe . kvar i lom zbog hlapljenja. Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova. krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku.netočne evidencije. manipulacije pokvarljivosti i slično . ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu.kalo. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška.odstupanja stvarne od deklarirane količine . Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . rasip.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda.

Svrha 140 . Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe. Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao. Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje. Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: .cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata. a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla.ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. .kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili. Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti . ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit. Ipak.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići. .obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . Kalkulacijom se moraju: . ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe.8.

Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: . pretovara i istovara robe .troškovi kontrole kvalitete uvezene robe . Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove.1.provizija posrednika 141 .prijevozni kalo.troškovi prijevoza .troškovi špeditera .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze. Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .troškove kupnje .troškove konverzije .posebne troškove pakiranja i transporta robe .kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja. Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni. Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha.ležarine .troškovi utovara.troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .ateste i kontrolne preglede robe . Dakle.troškove meñuskladištenja . trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .osiguranje robe u transportu .

Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. obrade. dorade. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. naknadni je popust i predstavlja prihod. super rabat i slično. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu . Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije. Tada je potrebno izabrati 142 . Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća.prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. račun dobavljača. Naime. Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet.

00 kuna. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka.86 kn/kg a krušaka 6.950.950. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača. b.000.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.85% 143 . Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg.5 kuna (vrijednost usluge 1. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.00 kuna + 23% PDV 14.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.050.500.700.291. Račun dobavljača za robu je 1. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.00 kuna po komadu a štednjaka 2. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.00 kuna + 23% PDV 241.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3. a.86 kn/kg.00 kuna (vrijednost isporuke 65.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1. Račun dobavljača za robu glasi na 79.500.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300.

500.2.00 53.540. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji.5 66.00 46. 2.050.85% 2. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050.15% Redni broj 1 1.699% 144 .556.5 3. NABAVNA CIJENA 3. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.565.484. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.049. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost.38 - 8. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18.42 484.00 3.57 1.500.15% 100% 565.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj. Prodajna cijena – marža 2. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4.4 30.54 2.

a razlika je samo u postotku marže 145 . Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: . troškove radne snage. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18.000.00 kuna 1000*25/100=250. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.na nabavnu cijenu .250. zatim planirana dobit i troškovi.250. a ostatak je nabavna cijena.699% izračunava stopa PDV-a.2. troškove promocije. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1. Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250.Visina marže koja ovisi o: . Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. troškove održavanja.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi . Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe.00 kuna. 8.1.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1.

Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. a i svih pokazatelja u poslovanju. a dobiju se od prodajne cijene.3 53. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28.2 33. 146 . Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala.57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. Na primjer: 1. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene.57% kolika je nabavna cijena artikla 3. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji.

NC + M = PC NC + 0.o.o.2857PC = 35 NC + 0.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.66 = PC 8.00 30.00 =35.2857PC = 1.00 NC + 0.00 kuna + 230. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.000.00= 0.00 1.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.00 NC + 10.00 1.280.40 NC= 35.57%PC = 100% PC 25+0.3.40PC = PC 25.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.NC + %M = PC 25 + 28.00 NC + M= PC 25.00 kuna (1.00 = PC – 0.00PC 25 = 1. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki.00 1.720.4NC = 35. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.00 NC = 35.60 41.2857PC 25= 0.000. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.00 NC = 25. Račun r1 glasi na 39.360.2857 * 35.00 + 0.00 147 .40 NC = 35.4PC 25.230.60PC /:0.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu.00-10.000. NC + M = PC NC + 0.00 NC = 25. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.00 PC – 0.00 = 35.

06 273.4 153.44 222.000. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.688.60 5.408.00 10.601.84 54.00 6.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.04 51. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži. 148 . a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža.00 31.621. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.00 158.88 8.4.00 12.6 63.720.84 1 komad 160.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.213.708 = 270.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.00 44. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.

Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.00 6.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .00 49.00 40.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.00 300.00 9.460.000.200.820.000.00 34. Račun r1 glasi na 41.00 7.00 kuna.o.700.o.000.000.000. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat.000. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni.00 2. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.000.000.200. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.00 2. Primjer: Elektrotim d.00 34.820. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.000.820.00 460.00 41. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.00 6.00 kuna po komadu.

PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432. Marža prodavaonice (5-3) +232.314. 23% PDV-a (2600*18. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2.699 kuna 1. za platiti: Obračun PDV-a: 4. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1.178 kuna 7. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432.600.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1.301 kuna 4.699 kuna 3.00 2. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije.00 kuna 432. Rabat (2600*11%) kuna 3.00*18.881. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2.00 kuna 2.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata. 23% PDV-a (2314. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.00 -286. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a.699%) +486.301 150 .600. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1.52 kuna 5.881.48 kuna odgovara 2.699%) 5.113.314.822 kuna 6.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama.

40 kuna 8.00 kuna.00 kuna može prodati za 54. 151 .5. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta.000. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B.000. Stalni troškovi poduzeća iznose 15.00 kuna 180.178-432. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.00 kuna 780.00 kuna 179.00 kuna promjenjivi troškovi 2.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.00 kuna. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost.000.000. +posebni porez 30% 3.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486.000.00 kuna.40 kuna 959.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.000. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600.00 kuna.nižim cijenama robe postojećeg asortimana . prodajna vrijednost ogrlice 2. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: . Promjenjivi troškovi te robe iznose 1. osnovica za PDV (1+2) 4. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove.000.699). Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50.

000 / 51.000 kuna.000 3.000 1. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista. 152 .000 117. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi. Naime.000 2. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično.000 roba B 50.000 3.000 kuna. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha. 8. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce.7. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3.000 54. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6.000 120. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode.6. a ne stvarnih troškova.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100.000 15. 8.000 kuna. Sama roba A ima dobitak od 3.

8.8. Utrošci ovise o poduzeću. a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište. .pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka . Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: .pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja).pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka .pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška .obuhvatiti troškove . Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje. To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena. Tako se saznaje što cijena treba pokriti.rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima. Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena. 153 .pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj . odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose. Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja. Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova. nabavna prodajna i druge cijene. Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova .pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene.

260.00 250.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.000.00 35. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.00 342.00 2. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.85 Prodajna cijena na malo 17.00 900.10 Za 20.000 komada prodajna cijena bez poreza 9. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.000 kuna a za utovar i istovar 15.65 utovar i istovar 0.000.000. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat.60 1.00 285.000. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci. elementi Kuna po komadu Za 100.60 360. Porez na promet iznosi 20%.000.00 33.000.75 Prodajna cijena bez poreza 14.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.000 komada 200. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača. Porez na promet iznosi 40%.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn.00 154 .000 kuna. Plaćeno je za prijevoz 33.000.rabat 10% -0.000.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.000.00 15.000 boca piva od 0.50 vrijednost Marža 14 posto 1.00 Prodajna cijena na malo 12. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.00 na promet +porez na promet 40% 3.00 na promet . Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.9 -90.000.000.75 osiguranje 0.000.00 57. Premija transportnog osiguranja je 1%.00 Nabavna cijena / 8.10 810.00 900.25 Porez na promet 20 posto 2.000.10 Nabavna cijena / 12.000.000.

pansioni. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima.000 kuna 155 .000/6. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka.000 kuna -12.592. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima. razna jela i pića. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje.580.0 za B i 1 za C. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A. te prosječni i ukupni dobitak. trgovačka roba razne usluge. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. polupansioni. 1. Troškovi proizvodnje su 2.9 za A. a time i sve veći udio stalnih troškova. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0.580. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja.450=400 2.000 kuna. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava.000 kuna 2.592.

Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.000 90.000 -20.650 UKUPNO 5 6.1. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina.000 400 430 30 1. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2.000 360 350 -10 700. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.000 1. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 .diferencirana kalkulacija 8.000 440 450 10 675. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.800 B 3 3.000 0. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.10 1. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.2.sumarna kalkulacija .500 1.000 660. a za koje postoji odreñena dokumentacija.8. Različiti učinci izazivaju različite troškove.000 2. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.00 3.000 85.90 1.000 15.450 720.580. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno.000 2.000 C 4 1. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.000 1.665.8. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .290.200.000 8.

8.000 kuna. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman.000 kuna. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno.000 kuna. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice .3. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: . Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Stalni troškovi terete postojeći asortiman.000 kuna. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3.s pomoću strukture izabrane osnovice 8. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 .00 kuna. Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6. To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove.000.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana .rasporeñen.

te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe. 158 .kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba.

9. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. 159 . Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. razvoj. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. nabava. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. . Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu .

višegodišnja .politikom cijena . organizaciju i izdavanje robe.pregovaranja .dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje. U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće. od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga.sezonska . obradu reklamacija. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu. davanje kredita i odvijanje kreditiranja. isporuku roba.pripremu prodaje . U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija. Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća.politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora.politikom asortimana .9. Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore.mjesečna . Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 .tjedna .zaključivanje prodaje . Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: . Kolebanja mogu biti: .1. Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. Općenito. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama. organizaciju opomena. To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: .godišnja . kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća.ekonomskom propagandom .

Strategijski zadaci djeluju kao: . Grupiramo ih po skupinama poslova. ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje.2. kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta. prodor uvozne robe) . U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni. To se postiže: .slabljenje kupovne snage tržišta .povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) .sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja .organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja .gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. Vanjski (tržišni) čimbenici: . Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom. 9.) 161 .prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) . održavanje i razvoj kanala distribucije.razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga. prodajnih cijena uvjeta plasmana. jačanje konkurentske snage. na provoñenje prethodnih zadaća djeluju.kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika. socijalni uvjeti i sl.praćenje troškova prodajnog poslovanja . količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju.zasićenje tržišta .prilagoñavanjem broja radnika . obujmu i rokovima isporuke) .provedba aktivnog.njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu .

ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . koja po jedinici proizvoda treba biti što niža. prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit.- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. veći porezi. prodavajući robu sa što većom maržom.površno istraženo tržište .opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) .pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . dizajnom. cijenom. doprinosi. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit. odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) . pakiranjem robe .opskrbljenost količinom. odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: . a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija. kvalitetom. Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni.trgovačkog poduzeća. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): . odnosno što veća rentabilnost poduzeća. 162 .potrošača.

troškovi i rezultati prodaje 163 . program proizvoda i usluga.prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija. Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: . putovi prodaje. Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja.specijalni oblici prodaje . podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima .logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje.zadaci prodaje . karakteristike tržišta. struktura i lokacija tržišta. veličina tržišta. potrebe potrošača.3.prodaja je dinamična kategorija. razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. ekonomska snaga poduzeća.karakteristike tržišta .kanali prodaje . što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama. osnovni princip.od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: . ali i osnovna karakteristika prodaje . demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke.modeli prodaje . To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje.proizvodni program .kadrovski resurs .9. razinu kulture društva.

9. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda. Zagreb.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3.B. 1999.1. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima. 164 . god.3.

decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava. 1999.B.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća.) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano . 165 . god.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije. ZGB. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava.

Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje.veličina poduzeća .kadrovski resursi 166 .tržište i karakteristike potrošača . prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu. Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. kao stručna služba i slično. globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. Klasični. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima. prodaja kao integralni dio marketing sustava b. Naime. Naime. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga. Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: .Što se tiče vanjske organizacije prodaje. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti.politika asortimana .stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. 9. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija. Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga.4.

proizvodna organizacija prodaje c. operativa prodaje. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. regionalna organizacija prodaje d. Kriterij može biti različit (kupovna moć.9. ukusi i potrebe). Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. veličina kupnje. unapreñenje prodaje). skladište. transport. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. fakturiranje. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. 1999.1. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. Zagreb.4. organizacija prema kategorijama kupaca e. funkcionalna organizacija prodaje b. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. (izvoz.

zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena .skladištenju i upravljanju zalihama 9. Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću.2. Zagreb.informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje . 1999. .cijenama .ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave.4. potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .mjestu prodavanja .strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: . Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: . asortimanu kapacitetima i kadrovima.funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja. Nabava osigurava 168 .asortimanu .MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.

Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .izbor lokacije .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .izlaganje robe . No.istraživanje tržišta prodaje .unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince.planiranje potrebnih radnika u prodaji .stručno usavršavanje .oblikovanje asortimana . skladište.utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja. načine plaćanja. maloprodaja.utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: . Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima .reklamacije kupaca .analiza nabavnih i prodajnih cijena .izbor oblika prodaje .uvjeti rada . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.utjerivanje potraživanja od kupaca .analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje .analiza lokacije . minimalnu razinu boniteta kupaca) . 169 .privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca .tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe .

potražnja. Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 . Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju.5. te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda.9. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu. 1999. kretanje cijena i odnosi konkurencije. potrošnja.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta .istraživanje tržišta prodaje . a iza toga slijedi prognoziranje prodaje. U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga. U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: .istraživanje unapreñenja plasmana . razmjena. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.istraživanje proizvoda i usluga . Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje.istraživanje procesa distribucije . Zagreb. Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje.

usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje.ocijeniti vlastiti tržišni položaj .za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja. komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini.istraživanje konkurencije .testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima.za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini.9.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju . Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 .istraživanje kupaca .utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: .utvrditi potrebe.utvrditi tržišni potencijal .izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina . Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: .5.što. Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća . koliko. praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta. potražnju i položaj .1. sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda. Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno.2. gdje. Meñutim.5. Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: .istraživanje imidža poduzeća .koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9. kako i kada treba prodavati? . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .istraživanje lokacije objekta . kome.

Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje. Odabir obuhvaća: .njihove reakcije u odreñenim situacijama . Rijetko je to idealna kombinacija. 172 . Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge . Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta. 9. stoga poduzetnik često čini kompromise.3.grad unutar regije . Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom.područje unutar toga grada . financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu.razvojne komponente – asortiman. umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. struktura njenih kupaca) .analizu nacionalnog tržišta .analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda . Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama.5.njihove prednosti – ponude i popusti . proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje. Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket.zemljopisnu regiju . kapaciteti lokacija. Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje. Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: . Danas je tržište ponude. pitanje lokacije često je trivijalno.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: . metoda nabave i prodaje. a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. Primjerice.

sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama. lokaciji.Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore.razne publikacije . Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu.direktne i anonimne ankete meñu kupcima . Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: .vlastite datoteke . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje. Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: .nepovoljnom poslovanju banaka .studije i biltene stručnih organizacija 173 .stručni i dnevni tisak .agresivnosti konkurenata .padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo. a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu. povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.statističke godišnjake . redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja.

nabavku novih proizvoda. cijena. televizija. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. Vrste medija mogu biti. kanali prodaje. inventura.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. 9. sastavljena poput pozdravnog govora. garancija. transport. U sustavu distribucijskog poslovanja . Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: . vrijeme prodaje starih zaliha. . tada možemo odrediti i medij komunikacije. Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna.fizička distribucija. veleprodaja. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja. dizajn.4. izlaganje. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. oglasi u novinama.da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. . Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. skladištenje. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. osobna prodaja. stil. boja. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. publicitet. . obavijesti u trgovini. što podrazumijeva početak nove sezone. manipulacija. katalozi i ostalo. izravna pošta. izlog. . Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. unapreñenje prodaje. usluga.5. letci.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. ciljnoj skupini mora upućivati na korist. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. radio. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. maloprodaja.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća.

o promidžbenom materijalu.informacije o tom proizvodu. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije.5. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. 175 . Treći. push strategija su oglasi. a pull strategija je trgovac – znalac. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. Primjerice. stilu. o preglednosti. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha.5. te jasnoći poruke. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. ciljane prema potrebama i željama. promocije. čitljivosti slova.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. 9. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. obavijesti. komentaru kupaca. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. Naime. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. počinje djelotvornost osobne prodaje. o mjestu. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. o veličini. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. o završnoj prodaji i razradi.

govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. a. 4.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. 4. MATE. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. Siropolis: Management malog poduzeća. 176 . Siropolis: Management malog poduzeća. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. b. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. MATE.

odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. korisnost. 177 . poznavanje prodajnog procesa. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. 9. komunikacija. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. poznavanje korištenja računala.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja.c. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. upotrebljivost za odreñene potrebe. izbor. pomoći. vrstu i kvalitetu sastava. jer su kako znamo. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. mogućnost kombiniranja. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. Na žalost. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. Meñu njih spadaju – uredan izgled. U veletrgovini. Potrebno je naći dobre kupce. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. d.6. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode. žaleći se da ih proizvoñači.5. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. u pravoj količini i prave kvalitete. e. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda.

Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. ali nema motivacijsku snagu. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke. on postaje ispod prosječan. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. Kratko joj je trajanje učinka. Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. Bonusi. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. 178 . Duže joj je trajanje učinka od plaće. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu.nagrañuju se izvanredni rezultati.

Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. a visina profita smanjuje. Primjerice. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet . javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje. 9. Kako se konkurencija izoštrava. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi. izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove.5. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni. 9. Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. kada se pojave problemi. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike. sirovinu ili sl.7. 179 .7. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod. Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: .besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda . manipulirani ili izigrani. za lošiji. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige.posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod.1.5. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa .

4. npr. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji. naknadno odreñivanje cijena. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi.5. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema. prihvaća neke odgovornosti. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita.7.5. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. 180 . Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova.3.7.7. poneki su problematični u svojim nastupima.2.5. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca. 9. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje. 9. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje.7. Primjerice. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe.5.9. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku. 9.5. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha.

Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji. sezonskih.Rizik kakvoće. ali i osigurati robu.Rizik transporta i rukovanja.razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama.9.Rizik prometa. zasićenosti tržišta). 181 .uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika.Količinski rizik.potrebnoj specijalizaciji .nedovoljna provjera boniteta.količinama prodaje . . Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija. na veliko i na malo). .6.6. . Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: .statusu i motivu kupaca .razlike u namjeni robe . na malo.5. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije.Rizik cijene. cijena. . a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju.ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika.broju transakcija . asortiman i usluge. načela. a to su: . Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj.ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene.7. veće od optimalnih. 9. a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. načini prodaje. prigodnih artikala. prodaja po sniženoj cijeni). stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko. .Rizik kupca.prekomjerne zalihe tj. unapreñenje prodaje. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr. koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. ponuñene i očekivane tj.cijenama .ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana.razlika izmeñu stvarne. modnih. kreditne i platežne sposobnosti kupca.

f. politika rabata. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . kredit kod kupnje. b. politika usluga u prodaji. e. školski pribor. konkurencija i gospodarska politika zemlje.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije. politika marke proizvoda. politika ambalaže. Evidencija o 182 .skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva. politika asortimana. montaža. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. standardni ili osnovni asortiman. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju.- Rizik poslovnog ugleda. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: .ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . dostava. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a .odreñuje individualnost. odabir metode prodaje i sl. „suhi artikli“ (konzerve i pića). demonstriranje i sl. a ne smanjiti njegovu cijenu. odabir tipa prodavaonice. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. zatim kućni alati. sportski artikli. Upravo je to najteže. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). greške isporuke. potražnja. To treba znati. d. g. politika izbora načina prodaje. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje.). dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv.najteže je odabrati optimalan asortiman. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. a od prehrambenih proizvoda tzv. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. c.dizajnom. Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda.politika proizvoda se teže i sporo mijenja.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr.

dopunski asortiman. Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: . s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C).proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova . vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama.zalihama. jer npr.preuskog i preširokog asortimana. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. prigodni i sezonski artikli čine tzv. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća. a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. razini zaliha i obujmu prodaje. Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha.proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha . širinu i dubinu ponuñenog asortimana. a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća. To je znači kompromis izmeñu: . Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj.spremnost 183 .preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. s druge strane .proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost .selekcijom asortimana.sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. manji rizici i gubici .očekivanja kupaca i njihovih interesa. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti). prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj.

financijska sredstva. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. skladišni i prodajni kapaciteti. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. na tržištu jača konkurentsku sposobnost. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. jer npr. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama.

iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi.6. Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: . graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj.ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom . i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane. izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. a za koje vidno opada interes . 9.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama.u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . obavlja predizbor svega ponuñenog. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje.U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman. ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 . Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane.kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . cijenama i ponuñenim uslugama.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo.1. koji idu teže.utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala .koji dijelovi asortimana idu bez smetnji.koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) . revijama. . te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama. degustacijama i sl. npr.

a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce.2. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca. imajući na umu kupce kojima se obraća. restoran.1. Naime. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. kabine za probu. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. 186 . Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. 9.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. trgovac na malo. Dakle. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. a drugo na načelo prezentacije robe. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. WC. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. razna dizala parkiralište i široke prolaze). a troškovi oglašavanja su sve skuplji. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima.6.

primjerice. nema većih problema u reguliranju odnosa. Moraju voditi računa o: . Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve.bonus dobrodošlice . meso. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. prodavaonica igračaka. sportsku mušku odjeću.rabat za akcije . vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. kravate. ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist. njezin trgovački partner joj prepušta): a. Što se tiče prezentiranja robe. ispada iz igre. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. No. košulje.posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . npr: . cipele.rabat na fakturu . a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. cvijeće. motivaciji kupca. Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora.optimalnom asortimanu . uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b.godišnji bonus .djelotvornom korištenju prodajnih površina . povrće. zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit. jer npr. Nadalje.za regal 187 . Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela.doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka.za ulaz u prospekt s promocijom . ali i vezice i kremu za cipele. tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. voće. dugmad za manžete i igle za kravate.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr.

osobnost. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke .Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. dobile su epitet globalne. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. pa tako. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . Nike. ako ih se upotrebljava godinama. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. Tim se putem dolazi do optimalizacije. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. izrazita distinkcija prema drugim markama.1. Tako marka dobiva svoju osobnost.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. izlaganjem. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Općenito. pakiranjem. posebnost. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. Vegetu. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. personificiraju je. a one koje su se uspjele standardizirati. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. Sony. čiji vlasnik postaje trgovina. na strani primatelja imamo image tj. 9. kvaliteta.3. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. zadovoljstvo markom. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća.6. njegovu percepciju o marki. U suvremenom procesu.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. Ona ima svoje izgrañene atribute. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. običaje. Na drugoj pak strani. koji joj daju obilježja.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. novim svojstvima. kao što je potvrda o vlastitom imageu. nude korist za potrošače.

Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. dječja hrana. a u internacionalnim okvirima. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru). a već se propagiraju i putem 189 . sirupi. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: .gdje nema mnogo inovacija . što se traži. Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac. Proizvodnju ovih.fizičke distribucije . manje skupom ambalažom i etiketom.ekonomske propagande. marže zbog nižih nabavnih cijena . Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki . Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: . jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj. koje su i dalje sve jeftinije. konzervirani proizvodi. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . tjestenina. Privatne marke će i dalje jačati. začini. rashlañena i smrznuta gotova jela.smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. ulje.postižu veće razlike u cijeni tj.gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. pivo i sl. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave.gdje je proizvodnja jednostavnija. kava. deterdženti. kućanski aparati itd. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . sredstva za čišćenje. ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. sok.nabave. pa se može brzo kopirati i savladati .vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca.gdje je manja propaganda . u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. odjeću. a na tržištu se ništa ne traži.

Category management i privatne marke. ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9. Vegetu kao proizvoñače. Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. one unapreñuju prodaju tj.lokacija . sredstvo su za: .zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu.proizvod će nestati s tržišta ili će . Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište .proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni. uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. K plus.financijska sredstva 190 . Izlaz je u traženju nečeg novog.tip poslovanja . koje nemaju jasno definiranu različitost.proširivanje i obogaćivanje ponude .vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . Pogledajmo Dolcelu. Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: . pojednostavnjuju kupnju c. pa nekoliko marki kod Getroa).Konzumova marka. Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.konkurencija . Croatu.2. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo.ostvarivanje većeg obujma prodaje .klasičnih medija.6. štede vrijeme kupcima b. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a. jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. drugačijeg.opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se . a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. Tržišne.za konkurentske proizvode niske cijene. ako u jednoj godini naruči 12. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. držeći ih tako pod kontrolom. npr.000 komada svaki mjesec. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. Ovako odreñene. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. Na primjer. kvalitetu. a u većim količinama. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode. Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . a time i dobit. usluge i sl. za cigarete. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji.ispod ili iznad tržišnih cijena . Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala.ispočetka visoke. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. različitim vrstama rabata. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama). više od jedne cijene za istu robu. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata.jer ih se sve tretira na isti način tj. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. puni asortiman. a za nekonkurentske visoke cijene. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. 1.000 komada nekog proizvoda.

a za 100 kutija 7%. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. za 50 kutija 4%. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba. troškovi reklame. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje . Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje.velikih robnih kuća. Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni.stalne kupce.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. a niže tamo gdje je koeficijent veći. ali i sprječavaju širenje konkurencije. Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. grijalice-radijatori tijekom proljeća). popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. itd. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv.kako bi se otvorio. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj.kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. Najčešće se odobrava stepenasto tj. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. Vremensko diferenciranje cijena tj.kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala).kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . unapreñenja prodaje. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . 198 . naknada oštećene robe. mnogo filijalnih maloprodavača.

kompletan iznos plaća u 30 dana. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra). Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta. tjestenina). asistirana i diskontna prodaja) tj. ulje. avans). Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. opravdava i više cijene i obratno. Dok je za 199 . no takve cijene mogu biti i dampinške tj.Ali. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama.prema koeficijentu obrtaja . od danas do sutra voñena politika cijena. različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C). Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe.prema uvjetima prodaje (gotovina. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . nestandardno priznavanje kala. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. nerazumno duge rokove plaćanja. porast razine usluga u prodaji uzrokuje. a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr.00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. 49. kupac može platiti 2% manji iznos tj. rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje.prema troškovima držanja zaliha i prodaje .000. jer u pravilu. Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr.niža stopa marže. u ugovorenom roku ili prije. dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. viša stopa marže . Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju. kredit…) .prema potrebnim uslugama pri prodaji . Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50.prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) .00 kuna ali u roku od 10 dana. Takoñer. Ipak. četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene.prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). Ali. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno.000. kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima.

marže. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. načine propagiranja (oglašavanja.00 kn. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. ali dio toga ipak povezuje s npr. Ne samo zbog cijene. 299. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. Losse leader) npr.00 kn.cijene koje završavaju s neparnim brojem. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 .niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca . odreñujući točne količine. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. npr: . stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode. vrijeme. Svrha akcije je: a. pića. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. povećanje količine prodaje (tj. cjelokupna zarada može biti i niža) b. U salonu sanitarije. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. stjecanje novih stalnih kupaca d. za artikle s vlastitom markom. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200.00 kn. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem.00 kn nego 300. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. za vrhunske proizvode to je kakvoća.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora . Naime. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. najčešće 9 npr. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. u pravilu kvalitetnih artikala. detergenti. oprema prodajnih mjesta. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e.

kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe. kroz kakve prodajne objekte. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta . koje lokacije i sl.kada se manje poznaju supstituti . Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. zarada 20% ili 40%. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. Kod proizvoda s kojima se susreće često. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. Uslijed navedenog. putovanja i sl. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. prestiža ili ekskluzivnosti . koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. reakcije na povećanje su burne. Masovna rješenja su danas sve rjeña. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . a to je vrijeme same reakcije.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj.kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. neka polugotova ili gotova jela. Primjerice. meñusobno povezana aspekta. bijela tehnika. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. automobil. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr. Kupac želi imati osjećaj da bira. potrošač kasnije uočava promjenu cijena.

U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom.2. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda. a ne trgovca i kupca.6. d. Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi. U slučaju politike niskih cijena. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. usluge praktičnosti. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. asortimana. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena.izgled prodajnog objekta itd.niska cijena (High-low pricing) . što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. b. Korektna cijena (Every day fair price) . kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. lovaca na popuste. 9. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje.3.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. c. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. vrijednost i uslugu.a. Visoka. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac). trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. asortiman. Marže.

00 kn.maržom. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni .To jest. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima.00 kn za konačnog kupca iznosi npr. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže. 30.00 kn= nabavna cijena + 10. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća. Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina . Cijena.poslovni odnos s ponuñačem tj. a ne profit po jedinici proizvoda.00 kn= marža 50% 203 . Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno. prodavačem. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije.00 kn = marža 16. koju krajnji kupac plaća za neku robu. 120. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene.6% + 60. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju.popusti . pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr.kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene.00 kn = nabavna cijena 60. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija).

204 . kvar i lom.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% . U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe.na prijem. inicijalnu maržu i . početnu tj.= 16.00 kn itd. Iznos dodan trošku proizvodnje 20. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % . manipulaciju. nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene. tj. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih. gubitaka i manjkova (kalo. pokriti svoje operativne . pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom).60.00 kn = prodajna cijena 120.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. ostvariti odreñenu dobit ali i d. a istraživanja su pokazala kako: . skladištenje. a .00 kn Za proizvoñača.na posljednju fazu tj. tj.= ---------------.planiranu. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji.=---------------. sniženja. krañe) c.tekuće troškove poslovanja tj.na prvu fazu.6 % Prodajna cijena 60. rasip.= 40 % Prodajna cijena 50.00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo. troškovi promocije) b. pokriti planirane redukcije u vidu popusta. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje. važno je razlikovati: . su troškovi fizičke distribucije.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće.

.000.000 + 10. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu. Naime.00 kn 10.00 kn 20.00 kn 10. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------.= 36.000 = -----------------------.000 + 10.x 100 Prodaja + redukcije 30. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama.000 100 000. individualne tj.000.000.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj.36 % 100. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 . poznati u postotcima. Stoga trgovci izračunavaju tzv.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------.

proširivanje asortimana.o izboru dobavljača. promociju i odluke kupaca. izradu kalkulacija. Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. potražnju i konkurenciju. jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. kontrolu. dobila bi širok raspon cijena. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. prodaju. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. Ako je planirana marža 40%. a ovako izračunata kumulativna marža 30%. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom. Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: . Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. . evidenciju. Nedostaci linije cijena jesu: . . Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru.o mjestu i načinu ponude. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 . izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata .sužavanje broja alternativa u nabavi robe. mogu tražiti sredinu. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. kao što su: kupovna moć kupaca. nabava optimalnu količinu zaliha. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni.u koje robe i u koje količine ulagati tj.mogućnost stavljanja cijene. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena.

sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 . Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja.00 kn. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20. njegovu likvidnost.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. osobito mala.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja. b. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr.3.zalihe tj.. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora.blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . Ovisno o tome. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. skladišne i druge troškove . analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c. ukoliko mi tražimo 20. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . Ali. Ti postupci obuhvaćaju dopise. Npr. dobivanje informacije o potencijalnom kupcu.financijska izvješća kupca tj. telefonske pozive. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj.9. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: . ili ih nikad neće platiti . Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. ali za neka potraživanja. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja.3. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje.6.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. poslova kontroliranja dodatnih računa. troškovi proširivanja kreditnog odjela. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama.

Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj. maksimum odobrenog kredita. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba . Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit. akreditiv).osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva.4. 9. Kreditni menadžer.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. čime se analizira rizik naplate.ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. tj.- - - kreditna rangiranja tj. dobavljačima s kojima kupci posluju npr. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca.prodajom robe na ograničen kredit.6. da li su plaćanja promptna ili spora. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . ček. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca . mjenica s avalom. ovisno o primljenim informacijama. mora riješiti narudžbu.

moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji .ureñenje prodajnih objekata . zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. licenciju . elektronskom poštom. virtualna. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. franšizu. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj.način nastupa konkurencije . potpuno.vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju.vrsta robe. odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto.visina prodajnih troškova .običaji na pojedinim tržištima . važnija je dostupnost. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike. internet tj.ekskluzivna prava prodaje.broj. u vrijeme i na način koji on očekuje b. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. Lokacija trgovine može biti i elektronska tj. Npr. a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. koncentracija i struktura kupaca . Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: .broj i tipologiju prodavaonica . izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju. naručuju telefonski. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 . U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . širina asortimana . Kupci sve više koriste teleshopping. a dostava je na kućnu adresu.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. točno i kvalitetnije od ostalih. maloprodaja ili obje) .metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. putem telefaksa.raspored skladišta i prodavaonica . komercijalni urbanizam i geografija marketinga. ali i u razvojnoj politici postojećeg. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća.a. jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme.

prodaje (klasične i suvremene tj. velikim potrošačima.prodavač izravno utječe na prodaju tj. krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika.klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) . To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači. ureñenje izloga. Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju. uz prodaju nudi i usluge.što se prodaje (tj.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima.tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) .1. agenti. voluminozni. trgovački poduzetnici) .obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća .kome i koliko (prerañivačima. 9. Ovisno o tome: . posrednici tj. knjige) .sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 . karakteristike proizvoda: nestandardizirani. uvjetovani uslugama. sljedećem posredniku. način izlaganja) . veletrgovci i trgovci na malo.prodaja od vrata do vrata (npr.6. konvencionalni.4. Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca.neposredni kontakt prodavača i kupca . npr. Karakteristike osobne prodaje su: . istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: . samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) . visoke jedinične cijene) . metoda i načina prodavanja.

danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. propagandni materijal. Samoizbor 211 . prospekti. Prodaja putem oglasa – medija .on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g.sajmovi uzoraka.s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c.dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom. letci. sajamske i osobne prodaje . kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . ulaganja u imovinu i robu h.reklamna pošta (mailing).veleprodaji sa stalnim partnerima. benzinske crpke.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . superet.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica .Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne. šalju se pisma. video trake. uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. diskete s priloženom narudžbom e. sezonski) d.u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . izabranu robu kupac sam nosi do blagajne .prodaja robe i usluga na Internetu. a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b. hipermarket. Elektroničko trgovanje . supermarket. vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. Samoposluživanje kao oblik prodaje . internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) .nudi se sve širi asortiman individualne. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih. prostora.uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se. veća produktivnost rada.elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. Prodaja putem televizije . Kataloška prodaja . Prodaja putem pošte . kvartalni.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje .u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe. Prodaja putem telefona . WEB trgovina.

Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda.nedostaci: troškovi popunjavanja. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. 4. 2.prednosti: neograničeno radno vrijeme. 3. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. lizing (engl. 5. Osnovna podjela poslova leasing-a je na: .= leasing) renting franšizing (engl.na prometnim lokacijama . održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja. Prodaja pomoću automata . evidentira kao prodaju na kredit. prodaja bez prodavača .prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda.financijski . Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. a obračun. kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori).poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. Razlikujemo više vrsta leasing-a.=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima. 212 . Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu. a primatelj kao kupnju.

trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . čamci). Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. nego ih zadržava najmodavac.proizvoñača i veletrgovca . McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. Dvije su osnovne vrste franchisinga.ugovor o poslovnoj suradnji. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa. npr.franchising proizvoda i usluga . . U najam se daju potrošačka dobra (automobil.proizvoñača i maloprodavača . Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena. Tako postoji izmeñu: . poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. marke i oglašavanja. Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize.

Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. god. trgovci nekretninama. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. ili pak na trgovačko ime. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. bilo približno 488. Radi se o ugovoru o 214 . a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. hoteli. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Primjerice. trgovine hranom za životinje i sl.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. proviziju komisionaru. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. uslugu ili način poslovanja. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. postotak od ukupne prodaje. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. Konačno. udio u profitu.

9. većim zanimanjem za želje kupaca. Zbog toga se koriste i neobvezne. kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. otkrivanje potrebe za nadomjestkom. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. sajmovi) .isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.izlaganjem robe (izložbe. izdvajanjem ponude.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća .trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: .7. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. individualizacijom. akviziteri .osoblje trgovačkog predstavništva . Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. da li je pismena ili usmena. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. uvjeravanjem kupaca ponaosob. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore.djelovanjem ekonomske propagande Dakle. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. brzinom. Obavještavanje javnosti.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. tj. boljim savjetovanjem. 215 . kupoprodajni ugovor je sklopljen. dodatnom prodajom. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program.

svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. usluge i sl. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. broj primljenih narudžbi.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. Kupac može biti inertan. 216 . Prednost stalnog sustava nuñenja.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj.pokriva široko područje tj. akcije nuñenja tj. što ovisi o konjukturi artikla. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se. već i na kvalitetu. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: .jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit.

Pripremu: . kolekcija prospekata. opada na pripremu. kupce koje poslužuje. 2. Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . osobito o novim kupcima. cjenika video kaseta. tržište tj. modela. Prikupljanje podataka: . Ako je to 217 .1. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl. Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr. pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu. CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. treba biti dobro obaviješten o: . Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. o mogućem opsegu prodaje . kataloga. Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača.uzoraka. osim temeljnih poslovnih informacija. znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. a posebno kod prodaje na kredit. kreditna sposobnost). koji imaju i znanja i upornosti. rizik naplate.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme.9. drugi dobavljači s kojima posluje i sl.7.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu . raspoloživi kapital za poslovanje firme.stvarnim potrebama kupca tj.

7.uvažavanje tuñih emocija 218 .pregovaračko iskustvo . razloge. Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta. stranke gotovo uvijek pregovaraju. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa.upornost i borbenost .grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava.2. U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. 9. pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju.3.7. U pregovorima treba voditi računa o protivniku. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). a prodavatelj što skuplje prodati. Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive.psihološki aspekt (razumijevanje gesti.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore. razne aktivnosti.postoje i drugi dobavljači). 9. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati). Pregovore. Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja.vještina voñenja rasprave . a tek onda proizvode.otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . neverbalna komunikacija) . Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. dakle. a do njega se dolazi raznim ustupcima. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. znakova. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti. Bit pregovora jest kompromis.

može presuditi o kupčevoj naklonosti.4% uslijed smrti kupca . Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno. utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. provedenom u SAD -u.000 ispitanika. Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti. a uz to mnogo obećava. umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza .poboljšanje kvalitete usluge .- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: .lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . a na drugom mjestu kvaliteta robe. popuštanje i protivljenja.67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. igra mačke i miša. Prema istraživanju na 10. te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu. a na što teško utječemo. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora. a promatrano statistički: .obavještavanje kupca o izmjenama asortimana . Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj.prihvat sugestija za poboljšanje suradnje . Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana. Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. trećem usluga.9% na nagovor konkurentna .posjeti poslovnim partnerima . susretljivost za sva pitanja.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . 219 . reklamni pokloni i sl. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: .stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . tradicionalnim dobavljačima. nenapadna upornost. ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti.15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem .prigodne čestitke.novi uvjeti prodaje .

drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje). orijentacija na zaključivanje količina. u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose. vještine merchandising-a i vještine prezentacije .obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . Ali. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati.mora poznavati informatičke vještine 220 . koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. o trgovačkom marketingu. prostoru u prodavaonici. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. merchandisingu. komercijalne uvjete. a odgovornost na volumen prodaje. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. Dakle. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina.mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. Naime.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. Do prije desetak godina u svijetu. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. Nasuprot tome. pozdravljati i smatrati blagonaklonim. robu. (ukoliko naruči njihove proizvode). praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. konkurencije i njenih navika i ponašanja.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera .mora poznavati potrebe kupaca . Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. distribuciju. ono što je nekima napadno. prisustvo robe u prodavaonici. stana. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. a još uvijek i kod nas. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća. nego i za profit obiju strana. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje.

KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu.dobar osjećaj za uzimanje i davanje . širini asortimana. o kategorijama i markama unutar kategorija. učinkovitosti izlaganja. Npr. Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj.poznavanje taktika i strategija pregovaranja . Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. SAD. demonstracije. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . specijalne akcije tj. Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. tj. o podizanju razine prodaje i profita. A. tj: .Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. a najmanje u kancelariji. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. o namjerama proizvoñača (dobavljača). Ringleb. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. o navikama potrošača. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. A to znači: . jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . Povjerenje je najprije stvar očekivanja. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh.realno planiranje . Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. key account manageri (KAM). a zatim ispunjenja očekivanja. Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. robnu grupu. degustacije. specijalne promocije. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama.H. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom.kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. god.dobar poslovni sud 221 . nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču. dakle i konkurentske marke.

tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .upitati se što je pravedno .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati. razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.takoñer dobra priprema .ostati fleksibilan . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige.nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .poslušati drugu stranu .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .praviti bilješke .Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 .pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .ušteda vremena . časopisi i sl.izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? . pomalo se detektivski pripremiti. ali slijediti i svoj unutarnji glas) .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe.) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .kompromis kod glavnih ishoda .

navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5. prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6.pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti . a ne slušajući. Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3.tko što govori . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore.vaša očekivanja trebaju biti logična . Kada pregovarate pobrinite se da: .koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) .Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja . problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4. jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći.dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja.kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .argumentirajte uvjerljivo .čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju . obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) .govor tijela .sluša vas druga strana .„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 .koristite prednost domaćina .postavite sva ključna pitanja .razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene.

sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage . moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene. a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Ako vas ne zovu natrag.tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka . često puta.Što čini pregovarača kvalitetnim? . Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama.visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti .ignorirati to . u pregovorima. Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno. Danas neke tvrtke. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. Ona se može premostiti na sljedeće načine: . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor .snažne vještine planiranja i pripreme . Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju. Npr. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. Meñutim to je svakodnevica prodaje. znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja. Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti.opća i praktična inteligencija .dobre vještine komuniciranja . Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje.vratiti istom mjerom .pregovora. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 . To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta. pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja.

Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. Započinje cjenkanje. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. 9. pogotovo o cijenama. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. Prodavatelj to ne smije zanemariti. Meñutim. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. stručnost i sl. odnosno pojedinih zaključaka. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. 2.kupaca uvijek cjenka. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Primjere daje nova ekonomija. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete.8. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. a koji dio teksta poništiti. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Metoda „Kolombo“. Zbog jednostavnosti primjene. Partner se ponaša gluplji nego što je. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima.

Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. mjesto i način isporuke. a stječe pravo naplate isporučene robe. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. sklapa okvirni ugovor. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Narudžba može biti usmena ili pismena. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima.8. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. prodaja se može zaključiti i usmeno. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. Narudžba kao ponuda kupca. brzojavno. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora .zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. 9. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. rok.1. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. narudžbenicu.stvar. 9. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. a roba je kupcu hitno potrebna. u pravnom smislu. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka.2. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe. odredbe za 226 . Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. a naknadno pismeno potvrditi. putem kompjutora ili radio vezom. rok mjesto i način plaćanja. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. kakvoću. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. telefonom. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. Narudžba.8. čak više obvezuje kupca.

Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. oznake ugovorenih strana 2. društva. predmet ugovora 3. 9. ( naziv trg. ulicu.računa) Predmet ugovora . broj i mjesto i brojeve žiro . Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. tucet. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. 227 .3. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora.5%. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. najviše.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. djelatnost. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. najmanje. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. a kad ove nema razumnu cijenu. cisterna). Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. tolerirano odstupanje je +/. m3.8. Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. Ali postoje neka odstupanja.2%.pojačanje obveza iz ugovora i sl.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. Cijena je bitan sastojak ugovora. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. kupac duguje samo iznos propisane cijene. Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. ugovor nema pravni učinak. Ako je količina točno dogovorena. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti.

na mjestu predaje robe prijevozniku npr. Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: . faktura. jer ako te troškove snosi: . sredinom. dostavnica. ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika).kupac.svakome dati samo dio od naručene količine. prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika.na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj.9. Izvršavanje prodaje 9. specifikacija robe) . U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) .Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu. u skladištu prodavatelja. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena. skladišta prodavaonica. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi.u ugovorenom roku (početkom.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: .dobavljač. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe .1.cijena i ambalaža . Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). utovarna željeznička postaja. 25% 228 . npr.dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu.cijena i popusti 9.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica. pomorska luka.ispuniti narudžbe koje su prve došle . sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. mora procijeniti je li bolje: . . u drugoj polovici mjeseca. a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi. Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena. vlastitim prijevoznim sredstvom. predajom robe otpremniku .cijena i transportne klauzule .9.

2. mogu nastati sljedeći problemi: . jamstvo banke. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. jedan u odjel komercijale. U slučaju tranzitne trgovine. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. samom cijenom kapitala. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. a kupac podmiruje obvezu. sastavlja se reklamacija. i to istodobno s robom ili naknadno. jedan u odjel salda . Na taj način.ako je dobavljač isporučio dio robe. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje. pa su kamate često puta i otpisane. od kojih se dva šalju kupcu.- dati prednost većim potrošačima. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu. o kakvoći. bjanko zadužnica. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom. roba ne dolazi u skladište trgovca. .ako je ispostavljen račun. dokumentarni akreditiv. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. Meñutim. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. Za plaćanje je nadležna financijska služba.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . no otpis kamata ne može se izvršiti. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima. a roba nije isporučena.konti kupaca. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. nacrte i sl. a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . Račun se izdaje u četiri primjerka. 9.9.) 229 . jamstva.ako je dobavljač isporučio robu.

mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. 9. Zapisnik se inače piše odmah. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. primatelja upute. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. usluge i sl. kvaliteti ili čemu drugom. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac.asignatara. dobavljač je voljan izdati robu. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. Ugovorom o cesiji. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. dakle uplatom na dobavljačev račun. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . s pozivom na uzance. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. i ne treba posebno objašnjavati. tj.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. propise i ugovorene odredbe.3. Reklamacijom tražimo ispravak. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. Uslijed kronične nelikvidnosti. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama.9.

klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata. tako opipljiva. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. standardu) .smanjiti njihov broj. I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti. 9. zgrade i prijevozna sredstva tvrtke. te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije.kvalitete (roba ne odgovara uzorku. katalozi. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. načina i roka isporuke isporučene robe. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem. 231 . reklame web stranica i sl. Janelle Barlow. nastojanja da se učini nešto više za njih. smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje.količine (kupac je primio više ili manje robe) .). .prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca . Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija. Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike. osobna usluga nije tako očigledna. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata.dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju.mjesta.klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle . Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna.cijene koja mu je zaračunata .klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju . Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: .reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ . ljubaznog osmijeha i sl.9. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: . Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni.4. Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa.klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju .

kada.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . kako. besplatna dostava. Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon. 9. Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 .9. Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga. tehničke karakteristike. Dakle. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. pet godina za složenije proizvode.analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima.5.biti siguran da se problem neće ponoviti . Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu.ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . obvezama i popisom servisera. zašto) . profesionalno se ispričati. na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću. prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. gdje. kupca.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju . zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje. treba gledati kao na: .voditi njihovu evidenciju . kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta . Pri tome je važno: .službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta . Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode.pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: . plaćanje na dulji rok.timove za zadržavanje kupaca .bez obzira čija je pogreška bila (prodavača. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene.produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje. treće osobe ili više sile).

9. a referent 233 .bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . faksom. . Referent provjerava: .kupac šalje narudžbu poštom. Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. održavanja i eventualnog servisiranja. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. a po predočenju iskorištenog kupona. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala.stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti. načinom upravljanja.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo. opskrbljenosti rezervnim dijelovima. koje naravno mogu biti besprijekorne. Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. Bez obzira na karakteristike proizvoda. o čemu odlučuje služba nabave. dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. .prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim.narudžbe stižu elektroničkim putem .10. telefonom .narudžbe prikuplja trgovački putnik . a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. obučenosti i kvalificiranosti servisera.analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. cijeni rada i ostalom. Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera. Servis može organizirati dobavljač robe tj.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta .

Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . .ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima.11. Skladište prema primljenom nalogu: . 9. otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu. 234 . Osnovni cilj planiranja prometa. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće.smješta na utovarno mjesto i pakira . trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području.organizira otpremu .Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj.tržišnog potencijala tj. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih. prostoru i vremenu.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje.šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe. dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti).komisionira robu . odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka.

snose i odgovornost . makroekonomske trendove (demografske.predviñenom ponašanju kupaca . uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: . ostvarljive uz uobičajene radne napore.prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana.realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: .ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: . gospodarske. stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća.za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini .formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. Obraz.analize stanja prodaje tj. Zagreb 1996. Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: . Henich.kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima . tehnološke.istraženo prodajno tržište . kanale distribucije) 235 . Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: . cijena. konkurenciju.odozdo prema gore.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici.unaprijed ugovorenim prodajama .marketinška analiza proteklog razdoblja . usluga.Objektivno postavljene prodajne kvote tj. političke.okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) . kulturne.odozgo prema dolje. nastupa na tržištu . Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka.predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata .što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .). odnosno pojedinih prodavača. potrošnju.

nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima . trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini.1. mali. srednji. ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti . vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. stalni i povremeni) . Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: . procjena glavnih mogućnosti.prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća . Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. vremenski što bliže prodaji nabavljene robe. prodavače. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje.jednokratne akcije.odreñena tržišta (domaća i inozemno) . Kotler.11.pojedine asortimanske grupe . Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj.tržišne segmente .- analize mogućnosti i rješenja tj.povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9.tržišnog udjela 2.poslovne jedinice (referente. stalnih kupaca. prema veličini ostvarenog prometa (veliki.usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću . Prema sadržaju na planove za: . uvoñenje nove linije proizvoda .pojedine skupine kupaca npr. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 . Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

12. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. profitne centre. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. a zahtjevnost kupaca raste. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. To je kontroling. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. odnosno njihovih rezultata. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. Kontroling u prodaji Kontroling. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala.1. Meñutim. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. 243 . odmah nakon velike ekonomske krize. Konkurencija je velika. Naime. povećanje prodaje. On odabire najpovoljniju ponudu. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. prije svega kod smanjivanja troškova. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. a robu može dobiti od bilo kuda. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. a time učinkovitosti. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. Svjetskog rata. 9. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. 9.12. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima.

njihovo zadovoljstvo i drugo.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. 244 . može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki. ako je pravilno postavljena. Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga.

definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu.10. kupce. Poslovanje prodavaonice 10. otkupne stanice i trgovinska predstavništva.).prema metodi prodaje . robu i prodavače te skladišni. ponajprije. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Dijeli se na prostor za opremu. Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje. Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta. administrativni i prostor za održavanje osobne higijene. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije).smještaju prodavaonice .tipu objekta . kataloška prodaja i sl. kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: .prema vrsti robe (asortimanu prodaje) . Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: .specijalizirane prodavaonice . Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu.1. za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 . Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja.

iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. niske cijene. opskrbljenosti. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava. čime se dobiva uvid u asortiman. inžinjeringa. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. kvalitetu. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja.kupovni proces.posredno kroz analizu kupovanja npr. troškova domaćinstava. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. stavova i potreba . blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. propusnoj sposobnosti. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. želja. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. o nabavi i prodaji na kredit itd. radnih. bolju opskrbu. kulturnih. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. marketinga. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi.praćenjem oglasa konkurencije . s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. raznolikost. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . cijenu. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . pravilnoj disperziranosti. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . izvor nabave. tehnike trgovanja. razine obrazovanja. dohotka. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: .- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. uštedu vremena. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . obiteljskih navika i sl. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. asortimanskoj oblikovanosti. konkurenciju i socio-ekonomska. promotivne akcije . dobne strukture. smještena na povoljnoj lokaciji. razinu usluge. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti.

stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti.Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka. s ciljem ukupne. kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko. proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem.prodaju . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj. odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti.Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. sanitarnih.zaposlenike . . zaštiti na radu. marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 . Npr. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok.ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora. što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice.skladištenje .Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj. za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: . što govori o produktivnosti prostora .ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl. ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe .prodavaonice. Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). tj. a ne pojedinačne dobiti. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja). pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra .

1.1. Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret.naručivanje robe .pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . 248 . priručna skladišta.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka. skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi. Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru. raspored robe. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana.2. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave. npr.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe .1. boljom pripremom rada. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha. Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe. jer se samo činom prodaje stvara dobit. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći.prodaju robe 10.

jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. izlogu. te su joj važne dnevne informacije o prodaji. osloboñenje od nečega. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. kontrolu uspješnosti i sl. te ovisno o tome odabire dobavljača. izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: .razna proizvodna poduzeća .uvozno-izvozna poduzeća . Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri.trgovačka poduzeća na veliko.Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . distributeri C&C . Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. Osim toga. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene. reklama.samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu.distributivni centri . robu osigurava davalac franšize. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. obavlja davatelj franšize. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi. Franšiza od franc. Franchise. Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa. kada i od koga nabaviti robu . njihove navike i mogućnosti . oblikovanje prodavaonica.zalihe prema namjeni 249 . uvoznik ili proizvoñač. te ovakva podjela rada ima velike prednosti.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. Dobavljači tj. zalihama i naručenim količinama. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt. skladištu).gdje. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. proračun troškova.tržnice na veliko . a to može biti trgovac na veliko. Ako je prodavaonica korisnik franšize. a veći koeficijent obrtaja).koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača.

kemijskim. dijele se na: . a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. . Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih.kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) .zaštitne . Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača.- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: . Prirodni gubici. mehaničkim i drugim promjenama.maksimalne .nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) . uvjetima skladištenja. Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe.lom koji nastaje kod lomljive robe npr. otuñivanju i sl. kao što su: . smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. gubitak na težini. keksi. a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. 250 .radne .kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . skladištenja i zaliha. Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. lošoj manipulaciji. vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru.optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje.srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. . Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. dopreme. a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste. a očituje se u biološkim. površini ili obujmu robe zbog sušenja. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: . staklo. isparavanja i sl.kaliranje robe tj.izložbene . prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. Organizacijski je važno prostorno. tjestenina i sl.

nestručnim rukovanjem. osim prodavaonice. U rješavanju problema. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. boljim izlaganjem.2. temperature. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. pažljivom manipulacijom. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. treba pripremiti prostor.1. vlažnosti zraka. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. itd.). gubici na robi se mogu znatno smanjiti. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. povećanim angažmanom u prodaji itd. 251 . Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . meso i sl. dakle povećava troškove poslovanja. i za sve druge oblike prodaje robe. a što vrijedi naravno. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe.pekarski proizvodi . U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. požari i sl. Stalnom kontrolom robe. mora se držati principa prvi unutraprvi vani. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. kao i svaka druga. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja.mliječni proizvodi . zastare tehnologije ili nove mode. Takva zaliha. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima.3. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. krañom i kao posljedica više sile (poplave. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. 10. a neke nabavke (kruh. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje.) i u prodajnom prostoru. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. robnog susjedstva. Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke.nepakirani suhomesnati proizvodi . visokih cijena.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. te održavanjem čistoće.

Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. ali to ne odgaña preuzimanje robe.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju. 10. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. brojenjem. Npr. oblika i načina zatvaranja proizvoda.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. traže robu koja je prodajno aktivna. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom.4. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. vaganjem. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. tehničke upute) uvjerenja 252 . Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. specifikacijom. a detaljno u vlastitom skladištu. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. npr. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. popis ovlaštenih servisa. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. odvajanjem od transportne ambalaže. jamčevni list. mjerenjem. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda.1. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. prodaje i uporabe proizvoda. prijamni list ili primka . a prema potrebi i laboratorijskom analizom. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. isprava (deklaracije. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. U samoj prodavaonici. skladištenja. standardom.

Treba razlikovati dva tipa certifikacije.naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke. potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. telefon) Deklaracija mora biti ispravna. sastav i dr.proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač.način pakiranja . i . kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr. Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. proizvodu ili na naljepnici podatke za: . sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice. Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: . proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 .o kvaliteti i sl. i to: .uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja . Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: .obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i . propisuje: .obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi. originalnoj pakovini. a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata). .certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi. kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija.) Zakon o normizaciji.sukladnost s propisanim uvjetima . ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži. adresa. Za kupca oni znače različitu garanciju.identifikaciju proizvoda. uvoznik.značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač.količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini .zemlju podrijetla . uvoznik ili zastupnik.tip proizvoda .materijale za pakiranje (ambalaža) .naziv i adresu proizvoñača .naziv proizvoda .certifikat sustava kakvoće dobavljača.

“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode.2. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija.bitna obilježja za kakvoću proizvoda .upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: . uvoznik:“TERA“. Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu. način održavanja 8. oznaka artikla: „Romario“-1715274 4. muška – ženska .) Primjer deklariranja kožne obuće: 1. zemlja uvoza:Italija 6.neto količina .osnovne sastojke proizvoda . a podliježu nadzoru kakvoće. veličina obuće: 42 3. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 . oznaka proizvoñača: «BATA» 2. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni.dječja 7. Osječka 197.uvjeti skladištenja i čuvanja .datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . Zagreb 5.naziv proizvoda . proizvoñač. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke.vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. vrsta obuće.naziv. podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima.vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda. Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.način uporabe . način izrade proizvoda 9.drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. sjedište i zemlja proizvoñača . Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio.

standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi.kao npr. voće. podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 .označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. veličini. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi. . poljoprivredni proizvodi. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom. meso. osim što je uvjet prodaje tj. trgovina. povrće i voće očisti. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. markama ili skupinama. U daljnjoj pripremi.sortira po vrsti kakvoći. svježe povrće. Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. riba. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom. izglačaju i sl.vidljiva sa što veće udaljenosti . ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. roba se: . obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . . odjevni predmeti očetkaju.postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te . koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju. pa je ona postala. npr.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. proizvoñačima i sl. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice.oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. ako ne glavni.istaknuta jasno i čitljivo . naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: . nakon raspakiranja. i odraz naše nekulture.čisti i dotjeruje.

a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda.2.Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija .unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju.kontrolirati eventualni manjak . U tim aktivnostima. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima. vaganju. elektroničke vage u mreži s POS sustavima. raspoložive zalihe i sl. Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 .izostaviti upisivanje cijena .utvrditi porezne obveze . stanje proizvoda. Pretvoren u EAN kod.otklanjanje grešaka pri mjerenju. na povećanje prometa na prodajnom mjestu.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta.koda bolje poslovali i više privlačili kupce. pod nazivom POS marketing. 10. Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). danas. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama. Najveći učinak tj. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji.onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način.veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima.napraviti svakodnevnu inventuru . ručni ili stolni čitači bar . Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini.utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . Na taj je način moguće: .- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine. Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: . zakidanju na blagajni .

dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija. i profitabilnost police. Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. a postići preglednost. Naime. a najintenzivnije su one u visini oka . prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: . pruža moderna trgovačka tehnika tzv. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . postaju sve važniji. već nailazi na ljubazno osoblje.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%.područja na izlazu kod blagajne . dostupnost i informiranost kupca o robi. a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. spontane kupnje u samoj prodavaonici. Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja. promotivne akcije. Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. ograničenosti prostora. ova tuñica je poznata. Zbog sve šire ponude. posebne ponude. te kompletna atmosfera prodavaonice. usluge i cijene i razni mamci npr. a čak je dokazano da smanjenje količine robe. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). atraktivno izlaganje.raspored roba u tokovima kretanja kupaca .pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . klasični mediji postaju sve skuplji. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. a poruke se sve teže razlikuju i pamte.police na lijevoj strani pravca kretanja .izlaganje robe na policama . gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji.istaknuta dodatna mjesta . Rješenja za: . a to je kako što više prodati. Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 .površine s desne strane toka kretanja kupaca. marchandising.Zbog inflacije oglašavanja. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice.

Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji.koji trebaju velike površine za izlaganje .novi proizvodi .1.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala.na kojima se želi postići brzi obrtaj . Napisi i poruke npr. Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj. olakšava traženje i izbor kupcu. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova. mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: .koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode.koji se kupuju impulzivno . jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju.2. Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca. vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. Jednako tako: . s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. ukrasni papir i samoljepive trake. 10.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji. Primjenom odreñenih pravila i načela.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. Na manje aktivnim površinama npr. Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. Kompaktno. bez neke poruke 258 . hrana i kozmetika za bebe ili čestitke. Tako se na jednom mjestu može naći oprema. precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red. Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl.koji se kupuju ciljano . strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: .

259 .nedostatak vremena tj. Npr.sigurnosne kamere . I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca. i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine. nesusretljivo ili ignorantno osoblje . zaposleni.nedovoljan broj. ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. usprkos višoj cijeni i suženom izboru. „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme. Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja.previše informacija . „Novi“ kupci.nove oznake u prostoru .uski i zatrpani prolazi . dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda .ako proizvod promijeni mjesto .strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave.previše izbora .pokretljivost kolica . masovni marketing i masovna potrošnja. „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr. Nedovoljno informirani. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost. u oba spola. Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču.pokretljivi i uvijek u žurbi.stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi.- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu . konformisti. i u svim društvenim skupinama. posebne prigode i sl. nerado odustaju zbog jeftine ponude. starog kupca najviše uzrujava: . sve za ñake.

tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru. Pri tome se koriste službom aranžiranja. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. jer osim što reklamiraju proizvod. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. Promotivni materijali raznih proizvoñača. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. informativnog i reprezentativnog. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. 260 . U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja.2. za oblikovanje tri vrste izloga tj.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. s ciljem zaustavljanja prolaznika. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice.2. prodajnog. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. 10. ili kupuje preko interneta. Ima svakakvih izloga. Cjenovnim karticama i etiketama tj. rukom napisana obavijest. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. zadržavanja pred svojom ponudom.

a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. Zapušteni ja pak izlog. stjecanje povoljne slike tj. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi. Naime. Meñutim. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. U tom smislu. No. od skladišta do lokacije i veličine prostora. najmanje što mogu je držati izlog čistim. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. ali izlog ne. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. aranžeri. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. dobro osvijetljenim. Specijalizirane 261 . Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. prepušten gradskom smogu i otiscima. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini.

pozdravljanje . mijenjati asortiman. razgledavaju. izravna pošta . Najčešće su to: .obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. ili je previše onih koji ulaze. 10.Zbog povećane konkurencije . cijena i trgovačke sposobnosti. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce.prilaženje. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje. ili i oni koji kupuju – malo kupuju. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. Navike se ljudi mijenjaju. Meñutim. U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu. kritičar. promet boljom lokacijom. primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja .prodavaonice s užim. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1. postotak onih koji su ušli i kupili 4. tržište.radio. lokaciju.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 . a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. svaki se problem može riješiti.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine.3.letci.Početkom nove sezone . Dakle. usporediti se s njom. lokalna TV . U većim prodavaonicama s više prodavača. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. Trgovački putovi se premještaju. saznati što radi konkurencija.Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . a mijenja se i trgovina. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. ali ne kupuju. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: .U slučaju pada utjecaja na tržištu . . a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije. postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3.

držanja tijela.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. Danas. motive zbog kojih kupuju. dopunska ponuda 5. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. tehnologijama . zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. ekonomske čimbenike ponašanja). kultura ponašanja. vedar opći ton raspoloženja.u okviru asortimana prodavaonice . Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru. definiranje potreba kupca 3. Takoñer previše samozadovoljstva. što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. uspostavljanje kontakta s kupcem 2. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama.tehnološkog . pokreti. dobar izgled. govor.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. ekstrovertiranost.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 .psihološkog aspekta i .tržišnog . ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost. emocionalna stabilnost. a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . navike. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi. prodajna prezentacija 4. vještina i navike stečene teorijskim.

Kakvoća usluga koje obavlja trgovac.priznanja. odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: . Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama .Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima. ateste i dr.demodirana roba i roba s nedostacima .) . medalje. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.prigodna sajamska prodaja . odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac . prodaju starih stvari.ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: . robe po narudžbi.dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10. što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . te dopunsku robi i pribor.) .značajke robe.1. Prodaja robe tj. god: . osim prodaje robe. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova . njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe.svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo . ili je na kraju vremena sezone .uvjete jamstva. robe iz izloga.roba kojoj je sezona prošla. mogućnost i način upotrebe.potrošač .prešućivanje pojedinih osobina proizvoda .pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe. porijeklo.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. prodaju automatima.prodaja robe za zimnicu 264 . Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine. itd.vrijednost robe . što treba sadržavati ponuda.razvija se načelo solidarnosti. mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga.3. što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača.uvjete prodaje . nagrade što ih je primio proizvoñač.informiranje potrošača tj.

nego smanjuju marže.psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) .Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala .zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. prehrana i neprehrana. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. tj. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu .socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena). Npr. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki.marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. dobiti puno više besplatne reklama. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala . To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman.

obročnom otplatom. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. prodaja robe s obročnim otplatama cijene. koje se može naplatiti. isporuka robe naručene telefonom. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. zamjena robe te razmjena staro za novo.u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. organiziranje prijevoza. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). korisne su i trgovcu i dobavljaču.na čekove u više rata sa ili bez kamata . ali je obrtaj brži. trgovac odreñuje i način plaćanja robe. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. Pakiranje robe tj.na zahtjev potrošača. obveze prodavača su sljedeće: . bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom . Marža je niža. isporuka robe prodane kataloški. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija.na kartice (jednokratnom uplatom. a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba.za gotovinu . Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio. Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja.za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . Plaćanje robe može biti: .prodaje u svim svojim prodavaonicama. pa se za sve sudionike akcija isplati. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje. te da ih se u cijelosti pridržava. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. roba na probi.

montira ili priključuje robu u stanu potrošača.Podsustav identifikacije problema . što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. Skriveni nedostaci i prava potrošača. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. udjela u tržištu. čime se dobiva uvid u robe koje nude. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. praćenje oglasa konkurencije.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. Proizvodni miksevi – širina. zamijeniti drugom. već kupljenu u toj prodavaonici. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača.zahtijevati sniženje cijene . 267 . trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. . financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. Naime. savjesno i u ugovorenom roku. promotivne akcije.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci .poslovanja objavi da sklapa. Važni podaci o konkurenciji. invalidima i starijim osobama. marketinških kanala i konkurencije. Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. politike cijena. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. razina usluge. čijom će cijenom biti konkurentan. Osim bilance. Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine. pored ostalog. području prodaje.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. promocije.izjaviti da raskida ugovor .Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. cijenu i kvalitetu. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. proizvodnih mikseva.

zahtjeva. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. 268 . Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni.prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke . izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden.Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim. Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. preglednosti ažurnost voñenja podataka.ukupan promet u odnosu na uložena sredstva . U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. a dokument je ispostavljen. a brisanje podataka nije dopušteno. Dokumenti se odlažu u posebne registratore.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati. složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja. te računske strane.govori o produktivnosti prostora . Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. Ako roba nije vraćena u skladište. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost.govori o produktivnosti imovine .

obilježavanje. manjku. Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. kvalitetu robe i dr.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija. Koji su to propisi. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu. tržna ili sanitarna inspekcija. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. označavanje.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . robna kuća). Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. opremu i ureñaje. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad.nadzor kakvoće proizvoda).Obrazac PKT – Primke .kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. smanjenju porezne stope i dr. pakiranje . primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. Tržna i sanitarna inspekcija . nabavi. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). trgovac može voditi poseban popis tj. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. evidenciju za svaki odjel posebno. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. naročito robe sklone kvarenju. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). Utvrde li se nepravilnosti. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe. stavljanja robe u promet. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe. smanjenju cijena zbog sniženja.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . treba voditi i popis za obavljena posredovanja. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto.Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti.

Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja.povišenja ili sniženja cijene robe npr. vrpce registar blagajne. i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj. na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . redoslijedom nastanka.). promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe. otpremnice.utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena.prodaja robe (dnevni promet. sastavljene na temelju izvornih isprava.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu . Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj. kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo.izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . promjene stope marže.iskazi (temeljnice). dostavnice. tj. zbog promjene poreznih stopa. ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. . To mogu biti: .povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . a može biti: .pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu. popusta. koji se koriste npr. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: .višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe .odobrenje po blagajnama . i . knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni.Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci). računi.specifikacija utrška 270 . Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim. odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana .ukupni utržak .pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama. sniženja .utržak po blagajnama . Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. o načinu unosa poslovnih promjena. svakodnevnu komadnu evidenciju robe). zapisnik o promjeni cijena. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr. Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice.izuzimanje robe za vlastite potreba itd. ambulantno. paragon blok.

Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija.06. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima. od kojih jedan ostaje u Fini. To su: .00 810.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. opća uplatnica).540. 20. a treći ostaje u prodavaonici.00 210. Stoga je potrebno odrediti obilježja. bloka Svota u kn 9802 400. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan.00 0789 190. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava.160. Dakle. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br. bloka Svota u kn 0785 530.00 2. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine.o. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala.00 9803 660. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora.1997.vrsta organizacije 271 . Splitskoj banci . Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama.00 0787 80. Sastavlja se i tri primjerka.00 U Zagrebu. Rijeka.00 9804 480.700. pored niza sličnosti ima i niz razlika.00 190.00 930. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu.o.00 560.00 Ukupno 1.00 Ukupno 1.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije. drugi knjigovodstvu poduzetnika. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka.Kartičnom Centru VISA. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno.00 0786 150. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.00 0788 210.

Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Roba se. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati. izlaže na police.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . i obavljati računovodstvene obrade. 272 . prodajni je ciklus završen. nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. Zato govorimo o dva tipična modela: . Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju. uvažiti i ugraditi specifičnosti. U stražnjem uredu (engl. Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa. Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. Front office).dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije. Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). Kada naručena roba stigne.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe .

blagajne. 10. 273 . trgovac je obvezan izdati kupcu račun. povećanjem težine higroskopne robe (npr.4. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. uporabom neispravne vage. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . prilagoñenoj vrsti robe. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar . U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani.) brzo se prepoznaje. rastezanjem tkanine.blagajne. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. šećera. otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr.

10. a kopija ostaje u bloku radi porezno . Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka. Ako se radi o elektroničkoj. Kod registar . Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka. 274 . Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu.blagajni na kontrolnu vrpcu. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. lutrije.4. 10.2. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. original se uručuje kupcu. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima).Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca. duhanske prerañevine.Zg 1997. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne.4. športske prognoze i sl. prodavaonice koje prodaju tisak.1. na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima.knjigovodstvene evidencije.

Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. Eurocard. a podaci ostaju memorirani u memoriji. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku. koji ovaj mora podmiriti 275 .4. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta. Visa. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. Nakon provjere ispravnosti kartice. Naime. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. što omogućuje točni obračun PDV-a. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica).4. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice.4. Dakle. a to su u nas American express. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. količini i vrijednosti. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. 10. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici.3. Diners itd. umjesto kroz imprinter. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. njegovu težinu i cijenu. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. korisnik – imatelj kreditne kartice 3.10. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. što je signal nabavi za odreñene proizvode. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku.

plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. RRiF.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne.izravno . Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj. Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. Prema tome. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . Evidencija utrška (slip) 5. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. Zagreb 1997. kartica.posredovanjem glavne blagajne . Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. Naime. podmiriti prodavatelju račun. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje.u ugovorenom roku.broj blagajničkog izvještaja 276 . za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju. U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). Korisnik kreditne kartice 1. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2.

: račun dobavljača ili otpremnica tj. dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica. Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10. br.1.u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje .u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe .u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene . dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 . a sadrže podatke: .o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj.5.u I stupcu redni brojevi upisa .o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . treba sastaviti primku – zaduženje: .obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe. roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost .Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno.5.u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10. obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red. Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun . a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.

br.85 kn 4. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3.20 kn 0. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj.45 kn 0.05 kn 3. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT. računa dobavljača.6xkol.85 kn 0. utovar. načinu voñenja poslovnih knjiga. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.70 kn 278 .20 kn 0. br.7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.40 kn 3.

treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. Za povišenje i sniženje cijena.) u prodavaonicu. unosi 279 .5. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. 10. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV). U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu.3. 10. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama. 445/2000 932. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. mlijeko i sl. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. promjenu stope marže. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz). smanjenje ili povećanje poreznih stopa.2. Npr.5.20 kn 80/01 99.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke.

Nova Razlika 7 4. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4). te iznose oduzimati od ukupnog zbroja.00 65. npr: . Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5.00 297.) . Kada se taj ispravak ne bi proveo.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj.00 212.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 . U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje.10 6. popusta za gotovinsko plaćanje. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30.00 38.00 27. uskršnji i sl. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje. pri zbrajanju.50 6 150. manjkovi. god. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. Trgovci na malo često odobravaju popuste. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice.96 8 9 123.00 8.00 362. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste.00 174. Red. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici.prigodni popusti (božićni.00 Vri jed n. . a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice.listopada 2000. paragon – blok i sl. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene.

Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br.2000.rastepa.redovitim popisom robe 281 . neoporezivom manjku nastalog zbog kala. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5.2000. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj.00 7380. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820. analitička robna evidencija. br.00 kn.9. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa.2000. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8.380. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj.00 kn u gotovini (8. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice).00 kn – 820. .1 do najviše 5%. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red. 1706 do 1746 9. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje.9. Otpis robe uslijed gubitaka.1. Visina manjka može se ustanoviti: .pojavom manjka.200.00 kn.200. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke. Naime. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7. a najčešće od 1 – 3%.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala. Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji . 76. br. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br. Utržak/Rn.9. rasipa. Postotci se kreću od 0. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa.76 (popust) 9. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku.3. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9.

Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku).3. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod. rasipa. priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave.5. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj. potvrdu i sl. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom.2. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. račun. 10. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada.3. Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .1. a česte su u većim prodavaonicama.5.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . vrlo se često javljaju razlike tj.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju. ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost.3. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. 10. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti. višak ili manjak pojedinih artikala.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10.5. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja.

Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima . storno. centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice.kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa. Svaka vrsta prodaje tj.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: .za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . 10. stupac 4. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana. a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje.za poklone u naravi zaposlenicima .4.za reprezentaciju .gotov novac po apoenima .5. Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj. uredski materijal. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr. 10. potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). za ureñenje izloga i sl. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo. trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini. Povrat robe iz prodavaonice u npr. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. dostavnice).5.5. . a . naplate posebno se specificira: .

obrtnicima. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. prosinca. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni.12. Rashod kao kalo. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. zaduženja. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa. siječnja. rastep. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). Razlika izmeñu stupca 4 tj. 10. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. razduženja. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. drugom trgovcu na malo. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj.6.5. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 .

rasip. 01/00 /ili kalkulacija/ .2000. od. kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.nabava robe Gotovinski račun br.----) Zapisnik o promjeni cijene.12. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br.do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju .) PKV br. 01/00/ili kalkulacija/ .nabava robe PKT br.

kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo.12. Popisna lista – dopušten kalo.2000.12.2000. rasip. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31. rasip.roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 .

287 .

logistika upravljanja. moraju porasti drugi.vremensku transformaciju roba. skladištenje. koliko. primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika. pakiranje. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. kako.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke . Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti.ostvariti uštede u pakiranju. logistika prodaje. raznovrsnosti asortimana . zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima . Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. čuvanje zaliha sl. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav).11. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača. rabate nabavom kod jednog dobavljača . radi smanjenja ukupnih. kuda treba dostaviti itd. jer se uštede različito 288 . a ne pojedinačnih troškova distribucije.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj. kako minimizirati troškove. rukovanje. preko nabave. kojim prijevoznim sredstvima. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11.. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda. Fizička distribucija znači fizičko premještanje. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno .osigurati prodajnu spremnost tj. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: .1. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). logistika marketinga.

a ne samo pojedinih dijelova. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. s velikim i različitim asortimanom. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. već optimumu poslovanja poduzeća. prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. U manjim se trgovačkim poduzećima. smanjiti zalihe. teže rješavaju logistički problemi. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. troškove i vezana obrtna sredstva. na pravom mjestu u pravo vrijeme. a s druge konkurentska prednost na tržištu. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. Drugim riječima. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. a i 289 . jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova.

skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje. cijena. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.). i . npr.1. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: . Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. bez pričuvnih zaliha.2. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj.izdaje nalog za otpremu . dok se glavnina na prvi pogled ne vidi.brzina reakcije na potrebe kupca .manipulacija. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca. . Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta.teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana.visina i asortiman zaliha .poslovanje s nižim zalihama. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe.kraće vrijeme dobave .provjerava stanje kupčeva potraživanja. izvršenje narudžbe bez zastoja. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. 11. tzv. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: . Ta. Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj.upravljanje skladištem . Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . 11.provjerava ima li i gdje artikala na zalihama .2.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj. Naime.ispostavlja fakturu kupcu 290 . posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima. promidžbe i sl.

Kupac narudžbu može dostaviti: . Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. umrežanost mikroračunala. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. način i vrijeme isporuke. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). 291 . prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. ali se ne odazove odmah. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. npr. a u postupku obrade. brzina tj.izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. otpremu). pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email).u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. a nije bilo dostavljeno. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. Wal – Mart. komisioniranje. sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. jer je bilo naručeno. Ako netko u vrijeme mobilnih telefona.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). sukcesivne isporuke. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. integralni informacijski sustav poduzeća tj. Još gore je ako je dobavljač dostupan. i to u izuzetno velikom broju artikala. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . taj riskira da nestrpljivi.

a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: .ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici.2. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. 292 .11. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. Najveći je nedostatak. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka . izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. postaje prodajni predstavnik. Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. pa ni veća pakovanja. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača.2. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha. Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. u vidu notebook računala.iste i točne podatke na obje strane tj. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. u logističkom smislu.primke-kalkulacije). odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj. svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. prodajnim mjestima. uključuje i informatičke tehnologije tj. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . kupci ne naručuju cijele palete. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. već često na komade što znatno povećava manipulativne. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. mobilnu računalnu opremu. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem.direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu.

posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti.3.provoñenje tipizacije tj. Problem minimiziranja ovih troškova.koje proizvode treba uskladištiti? . ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca. Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. tj. Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća. kao što je: . odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj.11.praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . 293 Minimum. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. manja je i fleksibilnost. što je manja veličina zaliha. Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća. Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: .kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. koji se kreću u suprotnim smjerovima. gdje je: . Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja.kooperacija u skladištenju.kooperacija u nabavi tj. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT). Asortiman se širi.koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? .ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima . smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. odgovora na pristigle narudžbe.primjena ABC metode kontrole zaliha . javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. Dakle.

Gubitak image-a (pokvarljivost. 3. izmakla dobit manipulacije 4. Veći troškovi: skladištenja. krañe i sl. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. Rizik cijena. Degradiran izgled i atmosfera 5.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . Kamate na sredstva uložena u zalihe 2.direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. osiguranja. koje kupcu povećavaju izbor na polici. Novac vezan u zalihama nije 1.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha.). Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj. Neostvaren promet tj. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. demodiranost 294 . trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: . Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. kvalitete. ali jednako tako povećavaju i troškove. gubitka 5. sadašnji i budućih narudžbi 3.

Prema mišljenju japanaca. dugi transport. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. kao npr. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. probleme u kvaliteti. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama. nekurentnost. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća.akcijama konkurenata . Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. npr: . neusklañene kapacitete. umanjuje i prodaju druge robe. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. stvara se nestašica na tržištu. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom.Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. a time i mogući porast cijena. 295 . itd. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. nestašica jednog ili nekoliko artikla. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. nedostatke u komunikaciji. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji.promjene u modi i tehnologiji . Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. sa skladištima na više lokacija. neodržavanje rokova. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. Takoñer. Na primjer. iskorištenje svih prilika za prodaju. važne su i zalihe u transportu. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. Ukupno gledano. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. nedostatke u poslovnom upravljanju.zakonskim propisima i sl. U prodaji smanjenjem ponude tj. jer se individualne. U većim je trgovačkim poduzećima. držanjem zaliha u skladištu.

asortiman pojedinih skladišta tj. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 . odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta. ali pri tome rastu i troškovi.4. jer je veći pad troškova skladištenja. lokacija . Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta.koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. te je npr.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . ABC metoda . Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: . zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama.opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. tj. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle.je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća.sustavi skladištenja i komisioniranja . uglavnom samo u centralnim skladištima. jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža. već se povećavaju mogućnosti racionalizacije. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe .11. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove.potreban broj skladišta .lokacije pojedinih skladišta . nego porast troškova prijevoza. ili . Za razliku od njih. što niže pojedinim tržištima tj. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. Njihova učestala isporuka. u lokalna skladišta.najekonomičniju kontrolu zaliha npr.

čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području. sanduci. Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju.olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . prazna stabilna ambalaža (kutije. 297 . S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju .za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. ili . (naručuje li te artikle): .mnogo malih kupaca u manjim količinama. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. bezalkoholna pića i sl. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta. Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost. U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha .manji broj velikih kupaca u većim količinama. a često i bez izlaganja na police. Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže .minimizira skladišne prostore maloprodaje . ekonomičnije je prepakirati decentralizirano.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta.slobodniji skladišni prostori tj. posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. jer su: .u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . Isporuke u velikim količinama tzv. U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. (puno manjih prodavaonica). svježa roba. a posebno su važni: .za funkcioniranje franchisnih sustava i . Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. (veća trgovačka poduzeća na malo). tj.moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. npr. Poslovanje s distribucijskim centrima: . kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje.

kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. Tako i Wal-Mart kompanija. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. Takoñer. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. mikrolokaciju zaliha. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe).već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. sezonske. optimalni raspored ljudi i opreme. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. bez papira slanje narudžbi. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. odreñivanje pravca kretanja robe. pravovremenu dopunu zaliha. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. 298 . Javna skladišta. zamjenu zaliha s drugim skladištima. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja.

plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. odnosno ograničenjima u prometu. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski.5. Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti. te otpremu robe. plinoviti.na stanje prispjele robe . utovar. dimenziji i težini tereta. kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. hitnosti dostave itd. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. istovar. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . potrebi i načinu zaštite robe. eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. tekući. zapaljivi. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. načinu prijevoza tj. vremenu. utječu na: . u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. 11. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. Manipulacija. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi.visinu troškova .Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine.formiranje cijene odreñenoj robi . rukovanje tj. kvalitetu i funkcionalnost prijevoza. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg.

U trgovini na malo. Refakcijom (engl.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. Drawback). U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . trgovačkih centara i sl. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. Stoga. Za robu manje vrijednosti. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. premještanja.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. povjeravaju se jednome. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. koju u slučaju veće količine tereta. većim količinama odjednom. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. odnosno vozara. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. niži su što su artikli bliže izlazu. naknadno u odreñenom postotku. sredstva i prijevozne linije. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. odobrava vozar. naknadno vraćanje dijela vozarine. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. zbog ekonomičnosti prijevoza: .

Unutarnji transport potrebno je. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. To jest. kad god je to moguće. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. povezati s vanjskim tj. viljuškarima. Prednosti su brze manipulacije (utovara. prekostojnice). te je važno uspostaviti transportni lanac.6. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. a po mogućnosti i prodajna jedinica. Nadalje. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. 11. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. racionalizirani sustavi pakiranja. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . paletizacija i kontejnerizacija. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima.

a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. troškovi skladištenja. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. troškovi održavanja transportnih sredstava. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. brodom. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. Jer troškovi kao npr. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta.

poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. 303 . poboljšati usluge. Takoñer. Nadalje. čuvanja objekta. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. sve se više trgovačkih poduzeća. procesiranja i obrade podataka i sl. 11. poslovati s manje rizika. ali i od vanjskih sudionika. Primjenom tog tzv. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. pakiranja. promidžbe. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%.7. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti.koja oprema odreñuje protok? . dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. tuñe usluge prijevoza. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. te se uz specijalizirane kompanije za transport. osiguranja. outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. kojih je u svijetu sve više.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . Stoga. često uz primjenu stimulacija. Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. postaju sve veći. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. te smanjiti troškove poslovanja. a time i zadovoljstvo kupca.

marža.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija. koriste POS – sustave („Point of Sale“). god. Za potrebe europskih zemalja. maloprodajna cijena.uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . porez na promet. I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom.veća preglednost protoka robe . označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom. postiže se: .kao samostalni sustavi tzv. To je tzv. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća. je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja.novčanom poslovanju prodavaonice tj. kontrole uplaćenog poreza na promet.11. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta).7. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha. dobavljač. prodavaonicama i skladištima. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . ili . Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. uvjeti prodaje i drugi. Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća. troškovi nabave. nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). elektronski podržano prodajno mjesto.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. a danas kao EAN International. Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj. inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. Računalskom tehnologijom.1. EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977.

očitavanje šifre najbrži. zemlji. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka. primjenjuje se kratka verzija EAN 8. Takvo. Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. dobavljač. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja.ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . je automatsko.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. a ne klasificiraju i grupiraju. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. trgovac. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. npr. Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. vage. Očitavanje tj. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. šifra od 8 brojeva i 14 linija. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. tj. i: . automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. proizvoñaču i vrsti. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća.ispis slipova kod kreditnih kartica . Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda). koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake.

omogućava dnevni nadzor nad vrstom.prefiks 2 za kratku verziju i . količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . koristi se: . etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: . Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 . Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.) Pored toga.prefiks 20 za normalnu verziju EAN . dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima. ugodnije. minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika. kartice.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni .- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. rastura. predračuna. čekovi. loma.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. kala i sl. sigurnije tj.

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

planiranje i kontrola akcijskih prodaja . Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji. troškovi financiranja. prijem i raspored robe. marki proizvoda. Po ABC metodi kalkulacije. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti.5. najviše pridonose novoj vrijednosti. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača. upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. kreditiranje. korištenje prodajnog mjesta. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. informatičke vještine itd. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost. a raste promet i dobit. a to može biti i trening prodajnog osoblja. zakonitosti prodajnoga mjesta. slaganje na policu.11. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. usluge nakon prodaje i dr.7. zajednička politika prema potrošačima. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. artikala unutar marki za 20 do 40%. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. vještine merchandisinga. Navedene metode temelje se na brzoj. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. Zajednički. pakiranje. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. danas su.5.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 .

„opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. 314 . sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata. tj.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. tj. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine.

posrednici i infrastruktura. 24 sata na dan. a potom slijede aplikacije. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. 365 dana u godini. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. sljedeća su bitna karakteristika. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. god. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. odnosno raspoloživost i neograničena količina. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. banaka. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde.12. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta.com-a. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri.2 milijuna ljudi. Troškovi odnosno uštede. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. posrednika. Informacija. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. Od 1994. Internet 315 . pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. Internet nikada ne prestaje sa radom. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. Čitava sila skladišta. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. trgovaca.

moraju stalno pratiti financijski tijek. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. proizvoñača. distributera i kupaca. Nužno je razmišljati marketinški. a netko je tražio baš to. da je Internet novi komunikacijski kanal. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. marketinških analiza. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. elektronska trgovina postupno ispravlja. televizija i novine. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. Naime. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. komuniciranja s kupcima. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. 316 . Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. Internet kupci su samosvjesni. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. dinamični i odlučni pri kupovanju. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu.danas predstavlja svjetsko tržište. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. Npr. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). god. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija.

Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: . Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. Jeffrey Preston Bezos. To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike.). porast brzine odvijanja transakcija 5. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 . Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. ušteda troškova 6.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. a u skoroj budućnosti i kod nas. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca.kreditnom karticom . jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. god.elektroničkim novcem .uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. Telebanking) . kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. god. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. Idući korak je on-line promocija. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja.

Marketinška krilatica Amazon. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. Narudžbe je primao faxom. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine. a sa željom da što više kupaca sazna za njega.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika.crabs.000 na dan. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv.com.com. Tako je roñen Amazon. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja.com. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga.zaljubljenik u Internet. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. Nadalje. Williamova Internet adresa je www. Draž cjenkanja. a i ponešto kupi. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. telefonom ili e-mailom. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. više od 20. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran. Na drugoj strani. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. pouzećem ili bankarskom doznakom. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. kreveta. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. Zaključak se navodi sam po sebi. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru.

Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. Primjerice. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. istražnog krila američkog Kongresa. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. još i dodatno otežava promociju iste. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon.com. I konačno. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. ali to se rijetko u praksi i dogodi. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. GAO). iako vrlo osjetljivo.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu. Nadalje. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. Hrvatska pravna regulativa. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . Meñutim. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. Amazon. Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije.

posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda. godinu. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode.). odnosno 13% više u odnosu na 1998. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl. Izgled prezentacije je bitan. proizvodima i uslugama koji se nude. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. Poželjno je da postoji mogućnost 320 .45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja. Najčešći uzroci su sljedeći: . god.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi . Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999. ali ne i presudan faktor uspjeha. jamstvu. kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. naručivanje i sl.razvoju.line naplate karticama .10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl. Kako bi pomogla razvoj ekonomije.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn.8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . isporuka i sl. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima. 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara. djelatnosti. pa samim tim i za Kinu. Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. Meñutim domaće tvrtke. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. ključni za opstanak ecommerce biznisa. povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu.) . gube se potencijalni kupci. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice .4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru. ili bar link ka početnoj strani.

Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. broj djece.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. mjesto stanovanja i sl. što odgovara njegovim potrebama. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. zanimanje. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom.).ponuñeni sadržaj (tekstovi. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj. informacije. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju. hobi. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. bračni status. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. Mogu se postići razni nivoi personalizacije. spol. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj.dizajn . Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. 321 .). od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. reklame na stranici i sl. formulare i sl.) .

no doduše prisutne zasad tek u teoriji. mjestu stanovanja. preferencija tržištu. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl. osjećaja. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. Putanja njegovog kretanja na stranici. odabrane opcije.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. . pomalo nevjerojatne ideje. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje. što je sve do sada kupio. . Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku . izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju. koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. razne nagrade i sl. Moguće je prilagoditi praktično sve: .informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. u europskim državama. .).Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. Neugodni i napasni prodavači 322 . koliko prosječno troši.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. kada je posljednji put nešto kupio i sl. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. kretanju kupaca na stranicama. Primjerice. i naručenim proizvodima.

Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi. a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom. 323 . Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije.osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->