You are on page 1of 2

BIP Prodaja: Koraci posete

KORACI POSETE
Za one koji možda nisu prošli teorijsku obuku, po vladajućoj (neko)j poslovnoj standardizaciji tekuće decenije, postoji 6 koraka uspešne posete objektu:

I. PRIPREMA - predstvalja bilo kakvo planiranje narednog dana po

rutingu, u skladu sa dobijenim ciljevima (za svaki objekat sa rute narednog dana planira se odredjeni vid aktivnosti; NPR: penetracija novog aetikla, penetracija akcije, repozicioniranje robe, proširenje asortimana, optimizacija količina....)

II. STORE CHECK - (sagledavanje stanja u objektu) - predstavlja Vaša

zapažanja u objektu u bilo kom analitičkom smislu (provera lagera, monitoring konkurencije, izloženost, tekuće akcije prisutne u objektu..) odnosno bilo koja stvar koju primetite a može Vam biti od koristi - sa akcentom na Vašu robu i stanje Vašeg lagera. Drugi korak se najčešće odvija u neobaveznom kontaktu (priči, ćaskanju) sa šefom ili vlasnikom objekta koji se odvija neposredno pri ulasku u svaki objekat.

III. PRODAJNA PREZENTACIJA - Predstavlja vaše prezentovanje onoga
što ste u prvom koraku (pripremi) odredili za taj dan i za taj objekat. (akcija 4+1, penetracija nekog artikla koji nije zastupljen, pozicionranje i izlaganje robe....)

IV. KREIRANJE PORUDŽBINE - Kada ste završili korak br. 3, dolazite do

kreiranja porudžbine koji je usko povezan korakom br. 2 u kome ste sagledali celokupnu situaciju objekta i sam lager robe. U kreiranju porudžbine Vi vodite priču u smislu predlaganja količina i MAX se trudite da kupac samo odobrava ili osporava Vaše predloge. Izbegavati situacije gde Vam kupac diktira trebovanje, a vi zapisujete - to je poguban i krajnje neproduktivan naćin trebovanja! Trudite se da u predlaganju koristite otvorena, a ne zatvorena pitanja. (otvorena pitanja su ona pitanja koja vas neće dovesti u mat poziciju u slučaju odbijanja iznesenog predloga, već će priču proširivati i držati kupcevu pažnju. Postavljanjem otvorenog pitanja odgovor kupca ne može biti sveden na 1 ili 2 reči kao kod zatvorenih pitanja, već dolazite u situaciju da kupac priča, obrazlaže i na taj način 1

Ukoliko standardizacija nije jasno propisana ili pak` ne postoji. Otvorena pitanja vode dijalogu.... a da on direktno nije ni svestan toga. a pritom Vi vodite igru i okupirate pažnju kupcu. a u skladu sa propisanom standardizacijom kompanije.. koji po analizi tržista republike Srbije..BIP Prodaja: Koraci posete učestvuje sa Vama u razgovoru što je jako bitan faktor...50%)... podiže snagu brenda.? o Kakvu prodaju očekujete u periodu....... zatvorena monologu.? V....? o Da li ste razmislili. Analizom utvrđujete šta je planirano.? o Šta mislite da biste dobili.je korak.) Primeri otvorenih i zatvorenih pitanja: • • Primeri otvorenih pitanja: o Šta mislite o.? o Događa li se ikada..10% situacija..Nakon sprovedenih 5 koraka uspesne posete sledi analiza koja se vrši van objekta a tiče se rezimiranja urađenog.? o Šta se događa kada. ANALIZA . nastupa samoinicijativnost svakog MD-a po ključnim tačkama kretanja potrošača u samim objektima. šta je urađeno i razliku odmah prebacujete u planer kao podsetnik pri sledećoj poseti objektu. vidan efekat ostvaruje u navikavanju i usmeravanju potrošača ka proizvodu.? o Da li očekujete veću prodaju.. i to su zaista specificne situacije.. MERCHANDISING .? o Možete li mi reci nešto o..? o Zašto mislite da bi / ne bi trebali. 2 .? Primeri zatvorenih pitanja: o Da li mislite da bi trebalo..... utiče na prodaju proizvoda (-20% ... a monolog u ovom poslu nije poželjan više od 8 . Ovaj korak se u potpunosti realilzuje sveobuhvatnim izlaganjem i pozicioniranjem robe i POS/POP-a na ključne tačke kretanja potrošača.... VI.