‫שיווק‪:‬‬

‫תפיסות בשיווק ‪:‬‬
‫המערכת אמורה לפעול למען מטרת‪-‬על בכפוף לקו אשר‬
‫מנחה את כל המישתתפים בא‪.‬‬
‫קיימות חמש תפיסות בשיווק‪:‬‬
‫‪)1‬זוהי תפיסה שיווקית המבוססת על ההנחה שהצרכן‬
‫מחפש פיתרון לצורך שלו ואינו מיתעניין במוצר‬
‫הספציפי ועל כן הוא יעדיף את הפתרון הזול על היקר‬
‫‪ ,‬המשמעות היא לפעול ליצור המוני לשימוש‬
‫בחומרים זולים ‪ ,‬כדי להציע ללקוחות פיתרון זול‬
‫(דוגמא ‪ :‬קוקה קולה‪-‬זמין בכל מקום ולא יקר)‪.‬‬
‫‪)2‬תפיסת המוצר ‪ -‬זוהי תפיסה שיווקית המבוססת על‬
‫ההנחה שהצרכן מחפש איכות‪ ,‬פונקציונליות במוצר‬
‫ועל כן השיווק אמור לפעול להגדלת האיכות של‬
‫המוצר (לדוגמא‪"-‬פורשה")‪.‬‬
‫‪)3‬תפיסת המכירות‪ -‬זוהי תפיסה שיווקית המבוססת על‬
‫ההנחה שהצרכן פסיבי מבינה של רכישות‪ ,‬ועל כן על‬
‫אנשי השיווק להניע אותו לרכוש את המוצר (קידום‬
‫מכירות)‪ ,‬יצירת קשר אינטנסיבי עם הלקוח‪.‬‬
‫‪)4‬תפיסה שיווקית‪-‬מבוססת על ההנחה שהצרכן רוכש‬
‫מוצר על מנת לספק צרכים שלו ועל כן על היצרן‬
‫לספק להם פיתרונות‪.‬‬
‫‪)5‬התפיסה השיווקית חברתית‪ -‬מבוססת על ההנחה‬
‫שהצרכן קשוב לצרכים הקיהלתיים בסביבה שבה‬
‫הוא חי כלומר אם המשווק יציע מוצר אשר עונה על‬
‫צורכי הלקוח ובמקביל ימנע פגיעה באיכות הסביבה ‪.‬‬

‫מטרות (אסטטרגיה וטקטיקה)‪:‬‬
‫כל אירגון חייב להגדיר לעצמו מטרות – מטרות –על שהן כיוון‬
‫כללי –חזון של הפירמה‪ ,‬מטרות אלו‪ ,‬יש לחלק ליעדים‬
‫מוגדרים וכמותיים ‪ ,‬כדי שיהיה אפששרי להקצות להם‬
‫משאבים ולפעול להשגתם‪.‬‬
‫את המטרות תיקבע הפירמה בכפוף לחמשת הגורמים הבאים‪:‬‬
‫‪)1‬עברו של האירגון‬
‫‪)2‬תפיסות המנהלים‬
‫הפירמה‬
‫פועלת‬
‫שבא‬
‫העיסקית‬
‫‪)3‬הסביבה‬
‫(פוליטיקה‪,‬כלכלה)‬
‫‪)4‬משאבי הפירמה‬
‫‪)5‬המתחרים‬
‫נהוג להגדיר את המטרות העקרוניות של הפירמה‬
‫כאסטרטגיה בעוד שאת יעדי הפירמה ודרכי הפעולה‬
‫כטקטיקה‪.‬‬
‫שתי גישות עקרוניות לניהול המערכת‪:‬‬
‫‪.1‬ניהול על פי יעדים (נל"י) בגישה זו קובעים את‬
‫מטרות האירגון ואת יעדיו בשיתוף עם העובדים‪,‬‬
‫מחלקים משאבים ומשימות לעובדים השונים‪ ,‬שיטה‬
‫זו מיתבסס על פי ‪ 2‬עקרונות חשובים‪.‬‬
‫‪.1‬עיקרון ההיתתפות הקובע ששיתוף העובדים בקביעת‬
‫המטרות וחלוקת העבודה מייצרת אצלם רצון לתרום‬
‫ולהוכיח‪.‬‬
‫‪.2‬עיקרון המטיבציה שפרושו עובד שניתקבלה דעתו‬
‫יהיה נחוש להוכיח שהוא צדק ושזה אפשרי‪.‬‬

‫‪ .2‬בגישה זו מניחים שכל מערכת בנויה למעשה מאוסף‬
‫של תת מערכות וכדי להנהיג אותה צריך לטפל בכל‬
‫המערכות ולא רק במספר תת מערכות מוגבל‪.‬‬
‫תמהיל השיווק‬
‫בסביבת הפירמה ישנם כוחות שונים חלקם משפיעים‬
‫עלייה והיא אינה יכולה להשפיע עלהם ‪ ,‬לדוגמא פוליטיקה‬
‫‪ ,‬כלכלה או דת‪.‬‬
‫חלקם של הכוחות הללו משפיעים על הפירמה והפירמה‬
‫יכולה להשפיע עלהם חזרה‪ .‬לדוגמא מיתחרים ספקים‬
‫לקוחות‪.‬‬
‫הכוחות הנימצאים בשליטתה של הפירמה ואשר‬
‫בהמצאותם היא מוציעה לפועל את תוכניותיה הם ‪ :‬מוצר ‪,‬‬
‫מחיר‪ ,‬קידום‪ ,‬ומיקום המוכרים בשמם כארבעת ה‪ P-‬או‬
‫‪. MARKETING MIX‬‬
‫‪Product-price-promotion-place‬‬
‫האסטרטגיה היא נגזרת מתוך מטרת העל של‬
‫החברה‬
‫כעיקרון אפשר להבחין בשלוש אסטרטיות‬
‫אפשריות‪:‬‬
‫‪.1‬צמיצום יבוש‪ -‬זהו מצב שמתאים לפירמה שטעם‬
‫שטעם הצרכנים מיתנה‪ ,‬שצרכנים עוזבים אותה‪,‬‬
‫שהתחרות קשה לה‪.‬‬
‫‪.2‬שמירה על הקיים (הישרדות)‪ -‬זהו מצב שמתאים‬
‫לפירמה שמרוצה מהסיטואציה שבא היא נמצאת ‪,‬‬
‫ושהסכנה הגדולה במצב כזה היא זילזול במתחרים‬
‫‪.3‬גידול והיתרחבות‪-‬זהו מצב שמייצג את את רוב הירות‬
‫ורוב הזמן שהן מיתחדשות במוצרים ושירותים‬
‫ומעוניינות לכבוש שטחים חדשים בשוק‪ .‬מעוניינת‬
‫להרחיב היקף עסקיה‬
‫לצורך כך ישנם מספר מוכרים אחד מהמודלים הוא המודל‬
‫אנסוף ‪:‬‬
‫איגור אנסוף פירסם את המודל ב‪ 1977-‬הוא פירסם‬
‫שלפירמה יש ‪ 2‬מישתנים המשפיעים על האסטרטגיה‬
‫השיווקית שלא והם המוצר והשוק הם מייצרים ‪4‬‬
‫אלטרנטיבות אסטרטגיות כגון ‪:‬‬

‫‪.1‬העמקה – שיווק של מוצרים קיימים לשוק קיים כאשר‬
‫הכוונה לעודד את הצריכה‬
‫‪.2‬פיתוח מוצרים – שינוי באחת או יותר מן התכונות של‬
‫המוצר כדי להתאים אותו לצרכנים שקיום או חוסר‬
‫התכונה המסויימת מפריעה להם לרכוש את המוצר‪.‬‬
‫‪.3‬פיתוח שווקים – מעקף או הפניית המוצר לפילחי שוק‬
‫חדשים שאינם רוכשים את המוצר מסיבות שונות כגון‬
‫חוסר מודעות‪ ,‬תפיסה לא נכונה של המצר וכו‪..‬‬
‫‪.4‬הגוונה‪ -‬פיתוח של מוצרים חדשים והפנייתם ללקוחות‬
‫חדשים ‪ ,‬פעולה המוכרת כ"הגוונה" ותפקידה לנצל‬
‫היזדמנויות להקטין את הסיכונים ‪.‬‬