המערכת אמורה לפעול למען מטרת-על בכפוף לקו אשר מנחה את כל המישתתפים בא. קיימות חמש תפיסות בשיווק: )1זוהי תפיסה שיווקית המבוססת על ההנחה שהצרכן מחפש פיתרון לצורך שלו ואינו מיתעניין במוצר הספציפי ועל כן הוא יעדיף את הפתרון הזול על היקר ,המשמעות היא לפעול ליצור המוני לשימוש בחומרים זולים ,כדי להציע ללקוחות פיתרון זול (דוגמא :קוקה קולה-זמין בכל מקום ולא יקר).
)2תפיסת המוצר -זוהי תפיסה שיווקית המבוססת על
ההנחה שהצרכן מחפש איכות ,פונקציונליות במוצר ועל כן השיווק אמור לפעול להגדלת האיכות של המוצר (לדוגמא"-פורשה").
)3תפיסת המכירות -זוהי תפיסה שיווקית המבוססת על
ההנחה שהצרכן פסיבי מבינה של רכישות ,ועל כן על אנשי השיווק להניע אותו לרכוש את המוצר (קידום מכירות) ,יצירת קשר אינטנסיבי עם הלקוח.
)4תפיסה שיווקית-מבוססת על ההנחה שהצרכן רוכש
מוצר על מנת לספק צרכים שלו ועל כן על היצרן לספק להם פיתרונות.
)5התפיסה השיווקית חברתית -מבוססת על ההנחה
שהצרכן קשוב לצרכים הקיהלתיים בסביבה שבה הוא חי כלומר אם המשווק יציע מוצר אשר עונה על צורכי הלקוח ובמקביל ימנע פגיעה באיכות הסביבה . מטרות (אסטטרגיה וטקטיקה): כל אירגון חייב להגדיר לעצמו מטרות – מטרות –על שהן כיוון כללי –חזון של הפירמה ,מטרות אלו ,יש לחלק ליעדים מוגדרים וכמותיים ,כדי שיהיה אפששרי להקצות להם משאבים ולפעול להשגתם. את המטרות תיקבע הפירמה בכפוף לחמשת הגורמים הבאים: )1עברו של האירגון )2תפיסות המנהלים הפירמה פועלת שבא העיסקית )3הסביבה (פוליטיקה,כלכלה) )4משאבי הפירמה )5המתחרים
נהוג להגדיר את המטרות העקרוניות של הפירמה
כאסטרטגיה בעוד שאת יעדי הפירמה ודרכי הפעולה כטקטיקה.
שתי גישות עקרוניות לניהול המערכת:
.1ניהול על פי יעדים (נל"י) בגישה זו קובעים את מטרות האירגון ואת יעדיו בשיתוף עם העובדים, מחלקים משאבים ומשימות לעובדים השונים ,שיטה זו מיתבסס על פי 2עקרונות חשובים. .1עיקרון ההיתתפות הקובע ששיתוף העובדים בקביעת המטרות וחלוקת העבודה מייצרת אצלם רצון לתרום ולהוכיח. .2עיקרון המטיבציה שפרושו עובד שניתקבלה דעתו יהיה נחוש להוכיח שהוא צדק ושזה אפשרי. .2בגישה זו מניחים שכל מערכת בנויה למעשה מאוסף של תת מערכות וכדי להנהיג אותה צריך לטפל בכל המערכות ולא רק במספר תת מערכות מוגבל. תמהיל השיווק בסביבת הפירמה ישנם כוחות שונים חלקם משפיעים עלייה והיא אינה יכולה להשפיע עלהם ,לדוגמא פוליטיקה ,כלכלה או דת. חלקם של הכוחות הללו משפיעים על הפירמה והפירמה יכולה להשפיע עלהם חזרה .לדוגמא מיתחרים ספקים לקוחות. הכוחות הנימצאים בשליטתה של הפירמה ואשר בהמצאותם היא מוציעה לפועל את תוכניותיה הם :מוצר , מחיר ,קידום ,ומיקום המוכרים בשמם כארבעת ה P-או . MARKETING MIX Product-price-promotion-place
האסטרטגיה היא נגזרת מתוך מטרת העל של
החברה כעיקרון אפשר להבחין בשלוש אסטרטיות אפשריות: .1צמיצום יבוש -זהו מצב שמתאים לפירמה שטעם שטעם הצרכנים מיתנה ,שצרכנים עוזבים אותה, שהתחרות קשה לה. .2שמירה על הקיים (הישרדות) -זהו מצב שמתאים לפירמה שמרוצה מהסיטואציה שבא היא נמצאת , ושהסכנה הגדולה במצב כזה היא זילזול במתחרים .3גידול והיתרחבות-זהו מצב שמייצג את את רוב הירות ורוב הזמן שהן מיתחדשות במוצרים ושירותים ומעוניינות לכבוש שטחים חדשים בשוק .מעוניינת להרחיב היקף עסקיה לצורך כך ישנם מספר מוכרים אחד מהמודלים הוא המודל אנסוף : איגור אנסוף פירסם את המודל ב 1977-הוא פירסם שלפירמה יש 2מישתנים המשפיעים על האסטרטגיה השיווקית שלא והם המוצר והשוק הם מייצרים 4 אלטרנטיבות אסטרטגיות כגון : .1העמקה – שיווק של מוצרים קיימים לשוק קיים כאשר הכוונה לעודד את הצריכה .2פיתוח מוצרים – שינוי באחת או יותר מן התכונות של המוצר כדי להתאים אותו לצרכנים שקיום או חוסר התכונה המסויימת מפריעה להם לרכוש את המוצר. .3פיתוח שווקים – מעקף או הפניית המוצר לפילחי שוק חדשים שאינם רוכשים את המוצר מסיבות שונות כגון חוסר מודעות ,תפיסה לא נכונה של המצר וכו.. .4הגוונה -פיתוח של מוצרים חדשים והפנייתם ללקוחות חדשים ,פעולה המוכרת כ"הגוונה" ותפקידה לנצל היזדמנויות להקטין את הסיכונים .