capitolul VI

Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri 6.2. Importanţa planificării afacerii 6.3. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri 6.1. Planul de afaceri
În scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, atât din punct de vedere teoretic, cât şi din punct de vedere formal, prezentul capitol încearcă să dea răspuns la trei întrebări de bază, pentru a convinge antreprenorul – întemeietor al unei firme (omul de afaceri) – despre utilitatea planului de afaceri ca instrument eficient de conducere a propriei afaceri. Aceste trei întrebări de bază sunt urCapitolul VI. Competenţe: mătoarele: 1. Ce reprezintă un plan de afaceri? ► înţelegerea afacerii proprii; 2. De ce avem nevoie de planificarea ► studierea procesului de planificare a afacerii? afacerilor; 3. Ce reprezintă procesul de planifi► conştientizarea importanţei de a placare a afacerii şi care este conţinunifica afacerea pentru o administrare de tul unui plan de afaceri? succes a întreprinderii; Pornind de la definiţia afacerii (vezi ► înţelegerea că managementul este resboxa), se poate conchide din start că la ponsabil pentru elaborarea planului de baza planului de afaceri stă omul de afaafaceri, dar necesită un suport relevant. ceri cu afacerea sa, care îşi asumă anumite riscuri pentru resursele consumate în vederea desfăşurării anumitor activităţi într-un mediu de afaceri concret, având scopul de a obţine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazează pe următoarele trei elemente: - omul de afaceri – persoana care îşi asumă conştient anumite riscuri în dorinţa de a obţine profit; - ideea de afaceri – activităţile desfăşurate de către omul de afaceri, care consumă resurse, dar care generează profit; - mediul de afaceri – mediul în care omul de afaceri îşi desfăşoară activităţile sale. 175

Planificarea afacerii

După cum s-a menţionat deja, orice afacere, înainte de a exista real, apare O afacere este intenţia unei persoane de a întemeia o firmă în mod mai întâi în mintea viitorului antrepreindividual sau în asociere cu alte pernor. Ea parcurge, încă din faza de concesoane, pentru a desfăşura anumite pere, următoarele etape: mai întâi apare activităţi în scopul obţinerii de profit. ideea de afaceri, apoi se conturează o viziune pentru realizarea ei – strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesară elaborarea unui plan de afaceri. Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hartă şi un compas pentru afacere. El permite stabilirea obiectivelor, priorităţilor şi furnizează o imagine asupra circuitului banilor în numerar. Un plan de afaceri ajută o afacere să privească înainte, să aloce resurse, să se concentreze asupra punctelor-cheie şi să fie pregătită pentru a soluţiona probleme şi a folosi oportunităţi. Din păcate, mulţi antreprenori înţeleg planul de afacere doar ca pe o necesitate pentru a începe o afacere nouă sau pentru a efectua împrumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dacă aceasta nu are nevoie de noi împrumuturi sau investiţii. Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic şi în concordanţă cu priorităţile stabilite. Astfel, planul de afaceri reprezintă un document care oferă afacerii o imagine generală asupra activităţii sale. El are o aplicabilitate vastă, în continuare fiind descrise funcţiile sale principale. a. Este un instrument de management şi planificare – prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce şi controla întreg procesul de demarare a afacerii sale; b. Este un instrument de monitorizare şi de evaluare a afacerii – ca instrument de management, planul de afaceri îl ajută pe antreprenor să moniREŢINEŢI! torizeze şi să evalueze modul în Planul de afaceri este un docucare afacerea se dezvoltă. El este ment care: un instrument dinamic, care poate - descrie toate aspectele afacerii; fi modificat pe măsura acumulării - analizează toate problemele posiexperienţei şi a cunoştinţelor; bile; c. Este un instrument de comunica- determină soluţiile alternative în scopul obţinerii de profit. re externă – planul de afaceri este folosit pentru a atrage capital inPlanul de afaceri este un document analitic în care: vestiţional, împrumuturi şi parte- sunt clar definite obiectivele comneri de afaceri. În cazul în care se paniei; doreşte obţinerea unui credit sau - este determinată strategia de realia unei finanţări nerambursabile, zare a acestora; prezentarea planului de afaceri, - este dezvăluit modul în care vor fi care să demonstreze că afacerea folosite resursele existente pentru are potenţial pentru a aduce profit, atingerea scopurilor. este absolut indispensabilă; 176

Planificarea afacerii

d. Este un instrument de prezentare/promovare – planul de afaceri arată modul de evoluţie a afacerii, obiectivele trasate şi rezultatele obţinute, etapele următoare necesare a fi parcurse. Un plan de început reprezintă o declaraţie asupra misiunii afacerii, a căilor către succes, conţinând o analiză de piaţă simplă şi un studiu preliminar al preţurilor şi al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunităţii de a deschide afacerea, însă nu este suficient pentru a conduce o afacere.

6.2. Importanţa planificării afacerii
Foarte mulţi antreprenori consideră că planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a lua un împrumut sau a atrage investitori. Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului în cauză. Planul de afaceri are şi sarcina de a prognoza evoluţia firmei, de a stabili necesităţile pentru alocarea resurselor, de a accentua punctele-cheie şi de a oferi soluţii atât pentru probleme, cât şi pentru oportunităţi. În primul rând, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu: - a defini noua afacere; - a defini şi a stabili obiectivele şi REŢINEŢI! programele pentru atingerea aces- Planificarea nu este un panaceu. Ea tor obiective; nu permite echipei manageriale să - a analiza afacerea şi a stabili moevite luarea deciziilor. Totuşi poate dalităţile de intervenţie în caz de ajuta prin identificarea clară a problemelor şi a soluţiilor posibile. necesitate; - a argumenta luarea unui împrumut; - Planificarea nu trebuie privită ca un răspuns rigid la toate problemele - a defini relaţiile dintre parteneri; firmei. Condiţiile interne şi externe - a stabili valoarea afacerii pentru se vor schimba, impunând modifivânzare sau în alte scopuri legale; cări ale direcţiei de acţiune. Pentru - a evalua o linie de produse noi, o corelarea acestor factori, planul de campanie de promovare etc. afa-ceri va fi revizuit periodic. Planul de afaceri se utilizează pen- Planificarea pune în evidenţă calitătru stabilirea obiectivelor concrete, a ţile oamenilor care o efectuează şi o responsabilităţilor şi a termenelor penaplică. tru dirijarea businessului. Un bun plan de afaceri: - ia în considerare toate aspectele importante ale businessului; - stabileşte sarcini concrete pentru angajaţi şi departamente, precum şi termenele finale de implementare; - este practic, incluzând câteva căi de implementare pentru fiecare strategie; - este bine structurat, având o serie de puncte de reper, care servesc drept măsură a inovaţiei şi a performanţei corporative totale. Dacă compania depăşeşte sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui să ajusteze obiectivele sau să modifice strategiile pentru a răspunde realităţilor pieţei. 177

să fie întocmit pentru o perioadă de 3 – 5 ani. după o anumită perioadă. compararea lor cu cele propuse. evaluarea.strategia de marketing. . analizând eventualele nereuşite şi cauzele lor. dacă apare un nou produs sau serviciu pe piaţă. necesităţile de personal. . permiţând investitorilor să înţeleagă capacitatea managementului de a dirija compania. strategiilor şi planurilor de acţiune ale acesteia pentru o perioadă determinată. pentru a reflecta situaţia curentă. Planificarea afacerii este un proces repetitiv de identificare. Planul de afaceri este important din mai multe motive. Dacă.resursele şi facilităţile. va trebui să fie colectată informaţia efectivă despre pieţe şi concurenţă. cea mai bună oportunitate a managementului de a atrage interesul investitorului potenţial. Consecutivitatea logică a activităţilor legate de planul de afaceri este următoarea: PLAN – ACŢIUNE – EVALUARE – PLAN Aceasta presupune planificarea activităţilor. de exemplu. de asemenea.echipa managerială. identificarea căilor de soluţionare a problemelor şi adaptarea planului la noile condiţii.ideea afacerii. . se recomandă ca planul de afaceri: . Dat fiind faptul că este un document de perspectivă. 6. . poate. colectare. . ideile noi şi planurile pentru viitor. . canalele de distribuţie şi dinamica mijloacelor băneşti sau. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri Pregătirea planului de afaceri este o cale organizată şi logică de a prezenta toate aspectele importante ale businessului. cheltuielile pentru arendă. El descrie produsul sau serviciul şi defineşte piaţa în termeni cantitativi şi calitativi. obiectivelor. analiză şi interpretare a informaţiilor legate de activitatea unei firme în scopul definirii misiunii.să fie revăzut periodic.concurenţii.produsul. Planul de afaceri este prima şi. vânzările depăşesc prognoza pentru o perioadă dată. va fi valoroasă pentru modificarea planului de afaceri.3. a rezultatelor obţinute.nevoile de capital pe termen lung şi scurt. va trebui să fie revăzuţi aşa factori critici cum sunt capacităţile de producţie. . . o bună planificare a afacerii trebuie să aibă următoarea structură piramidală: 178 . care.obiectivele. El determină managementul să analizeze: .Planificarea afacerii Variaţiile pozitive şi negative pot afecta planul de afaceri.

. Punctul principal al procesului de planificare a afacerii este analiza elementelor externe şi interne în situaţia actuală. de producţie şi operaţiuni. . dând forţă şi coerenţă firmei. El trebuie să determine cu claritate ce doreşte să facă. Colectarea informaţiilor Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil. Există două tipuri de surse pentru colectarea informaţiei. pentru cine. anuare statistice Internet Tendinţele în vânzări 179 . este necesar ca antreprenorul să ştie cât mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregăteşte să o înceapă. despre condiţiile în care aceasta se va desfăşura. Acest proces impune: . ce face aceasta. orice informaţie care poate fi obţinută prin mijloace simple este foarte importantă.distribuirea responsabilităţilor. de resurse umane sau financiarcontabilă).determinarea structurii planului de afaceri. 1. . pentru cine face şi cât de bine face   În baza misiunii se definesc obiectivele firmei – ţintele pe care şi le fixează firma pentru perioada planificată Obiectivele de afaceri sunt detaliate în strategie – modalitate de realizare a obiectivelor Această structură piramidală se poate aplica oricărui tip de planificare (de afaceri.determinarea maturităţii companiei. strategiei şi tendinţelor pentru perioada viitoare. de marketing.stabilirea tipului planului de afaceri. Surse externe Surse interne Bilanţul contabil raportul despre venituri raportul despre dinamica mijloacelor băneşti Activele şi infrastructura Informaţii despre resursele umane Legislaţia Programe de stat Date statistice. ce doresc ei. firma va funcţiona ca un ceas – fiecare componentă va fi la locul ei şi toate vor fi legate una de alta.colectarea informaţiei. cine sunt concurenţii în acest domeniu şi dacă este capabil să satisfacă cerinţele clienţilor potenţiali. unde se află clienţii. elaborarea obiectivelor. . Dacă este înţeleasă şi aplicată corect.Planificarea afacerii Pe baza numelui se construieşte sloganul şi emblema firmei Numele firmei Sloganul Emblema (logoul) Misiunea firmei Obiectivele firmei Strategia Planul de acţiuni În baza strategiei se construiesc planurile de acţiune – paşii concreţi de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri    Unitatea acestora defineşte misiunea firmei – propoziţia sau fraza care arată ce este firma.

previziuni.pentru un investitor extern. . descrierea echipei manageriale este foarte importantă pentru investitori. Determinarea structurii planului de afaceri reflectă priorităţile conţinutului în funcţie de tipul planului de afaceri. 180 . foarte important fiind şi modul în care această informaţie este prezentată partenerilor de discuţii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.creşterea. 3.prognozele financiare. un plan de afaceri include un set-standard de elemente. produselor şi dezvoltării strategiei. . 4.declinul. . Ce este cel mai important într-un plan de afaceri? Un răspuns echivoc la întrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu există.Planificarea afacerii Nu este suficient ca antreprenorul să cunoască cât mai multe despre afacere. echipa managerială şi analiza financiară. . 2. şi anume: . Dacă este vorba de un plan pentru uz intern. De obicei. De exemplu. este posibil să nu fie nevoie ca acesta să cuprindă şi detalii de fond deja cunoscute. Alături de poziţia pe piaţă a companiei.pentru a efectua un împrumut. determinarea maturităţii acesteia este foarte importantă pentru alegerea strategiei de creştere. dar în general un plan va cuprinde componente ca: descrierea companiei.pentru dezvoltarea proprie (operaţională). Formatul planurilor variază.resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situaţiei prezente. în timp ce pentru bănci cel mai important este istoricul financiar. Distribuirea responsabilităţilor presupune implicarea şi încrederea managerilor şi specialiştilor în procesul de planificare a afacerilor. Convenţional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de viaţă al unei afaceri: . Determinarea maturităţii companiei constă într-o analiză aprofundată a situaţiei curente şi a perspectivelor industriei. o atenţie deosebită se acordă analizei circulaţiei de mijloace băneşti (fluxul de numerar) şi detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri.lansarea. . Structura planului depinde de situaţia specifică a firmei şi de scopul urmărit. este important a menţiona faptul că nu există o structură-standard a acestui document. analiza pieţei.strategiile pentru viitor.maturitatea. Planul trebuie elaborat în aşa fel încât să se potrivească intenţiilor şi finalităţilor urmărite. De regulă. Cât priveşte structura planului de afaceri. 5. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de priorităţile luate în considerare în procesul planificării. . Totuşi structura-tip a unui plan de afaceri este următoarea: . companiei. . a produselor sau a serviciilor.analiza externă a situaţiei actuale şi a tendinţelor de viitor. .

Punctele slabe pentru a fi înlăturate în viitor: ce poate fi schimbat sau îmbunătăţit în fiecare resursă.Alte analize ale mediului. Resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situaţiei prezente: .Strategia de diferenţiere etc.Furnizorii. de termene de realizare şi nu sunt verificate de cei responsabili de monitorizarea rezultatelor. .Analiza portofoliului (schema produs-piaţă pentru situaţia actuală).resursele şi utilităţile. . . .Punctele forte pentru a fi utilizate în viitor. o strategie corect formulată şi planurile perfect întocmite sunt doar teorie.Tendinţele pieţei. dacă nu sunt însoţite de date şi bugete concrete. care va reflecta: Punctele forte şi slabe ale resurselor interne: . Multe companii profitabile au probleme din cauza dificultăţilor apărute în circulaţia banilor cash. .resursele de capital şi sistemele financiar-contabile şi de management. .Strategia de dezvoltare a produsului.Strategia de dezvoltare a pieţei.resursele umane şi organizarea. . b. .resursele pentru cercetare-dezvoltare. . . . dar şi greu de urmărit. de obicei. Banii cash sunt de multe ori confundaţi cu profitul.Zona afacerilor – descrierea situaţiei actuale. c. .Analiza cererii şi nevoilor consumatorilor şi cum le satisface întreprinderea. . .resursele de marketing şi politica mixului de marketing. Analiza externă a situaţiei actuale şi a tendinţelor de viitor: . Structura planului de afaceri.Planificarea afacerii Fluxul mijloacelor băneşti este un aspect vital pentru activitatea companiei. include: a. Formularea strategiei de viitor: . Profiturile nu garantează bani cash în bancă. .Strategia de dezvoltare şi creştere.Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare în atingerea obiectivelor. În baza studiilor menţionate mai sus şi a strategiilor elaborate se va efectua analiza SWoT. Oportunităţi şi ameninţări ale pieţei (din exterior): .Analiza concurenţilor. . 181 .Strategia de diferenţiere sau strategia costurilor. Planul de afaceri trebuie să conţină rezultate şi mijloace de îmbunătăţire a activităţii companiei. .Strategia de creştere a vânzărilor.Prioritatea produselor potenţiale în atingerea obiectivelor. lucru absolut incorect. . Detaliile de implementare sunt cele care asigură reuşita.Prioritatea pieţelor potenţiale şi a segmentelor de consumatori în atingerea obiectivelor.

răspunsul la această întrebare stă la baza evaluării strategice a activităţii viitoare a firmei. Pentru a putea determina obiectivele de viitor.La planul de afaceri se anexează formulare cu calcule concrete. . ca antreprenorul să evalueze obiectiv situaţia actuală. la nivelul şi calitatea performanţelor sale. La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie să pornească de la „UNDE SE AFLĂ ACUM” şi să stabilească „UNDE DorEŞTE SĂ AJUNGĂ PESTE – SĂ SPUNEM – 3 ANI”. pot fi introduse sau omise unele capitole. mai întâi de toate. . ca instrument strategic.În funcţie de situaţie şi scopurile concrete. . Din analiza misiunii firmei vor reieşi principalele scopuri pe domenii şi obiectivele afacerii. care confirmă realitatea lui. să se păstreze în limitele realismului.Activităţi principale. În cadrul activităţii de evaluare strategică se pune următoarea întrebare: care sunt căile de atingere a obiectivelor trasate? În această etapă a planului de afaceri se au în vedere principalele direcţii strategice şi se elaborează planul. Pentru ca planificarea să aibă relevanţă şi. în economiile instabile perioada rezonabilă de planificare se consideră între 1 şi 3 ani. trebuie. decât cu marje de eroare intolerabile. . . d. Misiunea firmei trebuie să raspundă exact la întrebarea unde se doreşte să se ajungă.Foaia de titlu 182 . Pentru evaluarea strategică a activităţii firmei este necesar un studiu prospectiv.Prioritatea eforturilor pentru fiecare resursă/funcţie. Prognozele financiare vor reflecta: . La întocmirea planului de afaceri este important să se ţină cont de următoarele: .Puncte de reper. planul financiar. însă este foarte important ca acesta să fie adaptat necesităţilor pentru care a fost elaborat. rezultatele financiare şi mijloacele băneşti pentru anii următori. vor fi elaborate planuri de acţiuni pentru perioada următoare: . în acelaşi timp. ale cărui elemente de bază sunt: planul de producţie. planul de marketing-comercializare. prin efectuarea unei analize de diagnostic al întreprinderii. Exemple de conţinut al unui plan de afaceri Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde următoarele: . Analiza-diagnostic reprezintă un ansamblu de concepte. pentru ca apoi să construiască un plan de realizare.Bugetul bilanţului contabil.Planul de afaceri nu are o structură strict determinată. Planul de afaceri poate fi simplu sau complex. deoarece într-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung.Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut.Planificarea afacerii De asemenea. tehnici şi instrumente care asigură tratarea informaţiilor interne şi externe în vederea formulării unor aprecieri pertinente referitoare la situaţia unui agent economic. la gradul de risc într-un mediu concurenţial extrem de dinamic.

Strategia firmei/afacerii şi metode de implementare 8. strategie 3. 183 . activitate curentă) 4. importanţă atât pentru firmă. management. sau două înainte de începerea activităţii. Echipa managerială/managementul companiei 4. Prognozele financiare . obiective.Capitolul I. în camateriale ajutătoare în anexe. de aceea.Încercaţi să adoptaţi un limbaj clar.Cuprinsul . cu concis.Anexe Fiecare dintre cele două capitole poate fi structurat în mai multe subcapitole. este bine ca planul să urmeze modelele acestora (dacă există şi sunt obligatorii) şi să nu prezinte mai mult decât este necesar. să zicem în producerea plachetelor. Dar o bancă nu va dori să ştie decât că stapâniţi domeniul de activitate. obiective 7. Anexe şi alte documente Foaia de titlu Cuprins 1. resurse umane.Planul trebuie să fie cuprinzător şi toate capitolele planului de afaceri.Introduceţi detaliile tehnice şi alte este o muncă de durată. Întocmirea unui plan de afaceri bun . După cum s-a menţionat deja. care să verifice corectitudinea planificării producSugestii privind organizarea ţiei şi a operaţiilor. Planul de acţiuni 10. informaţiilor Acelaşi lucru se poate spune despre . misiune. Informaţii financiare 9. pot fi introduse sau omise unele capitole. care să se refere la aspecte specifice. Managementul riscurilor 9. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 5. revizuirea planului de afaceri 11. aproape sigur nu va avea specialişti. aceste domenii ar trebui detaliate cât mai mult şi mai realist. care sunt de maximă simplu. astfel zul unui plan pentru o activitate nouă. Analiza pieţei 6. riscuri 10. Pentru bănci. tincte. excepţia descrierii firmei şi a planificării . Anexe Pentru uzul intern al firmei. se încât planul să fie adaptat necesităţiva asigura ca acesta să fie gata cu o lună lor pentru care a fost elaborat. Modele de structuri desfăşurate ale planului de afaceri sunt prezentate în continuare: Foaia de titlu Cuprins (capitole) 1. Analiza pieţei 5. planul de afaceri nu are o structură standardizată.Planificarea afacerii . Prognozele financiare 8.Capitolul II. Concurenţii 6. Descrierea firmei (afacerii) 3. financiar-contabile. Politicile de marketing 7.Sumarul executiv . Sumar (scurtă introducere) 2. Sumarul executiv 2. De exemplu. cât şi pen. Viziune. În funcţie de situaţie şi scopurile concrete. Descrierea afacerii (istoric.organizaţi-vă ideile în capitole distru finanţatori sau investitori. Afacerea . procesul de producţie poate fi foarte complicat şi este necesar să fie descris în detalii în planul de afaceri intern.

1 Februarie 2010 PLANUL DE AFACERI al întreprinderii „ALFA” SRL pregătit în scopul obţinerii unui împrumut bancar de la BC ”Moldovaagroindbank” SA Adresa: MD-2060. trimitere la confidenţialitatea informaţiilor. Aceasta este condiţionat de faptul că. adresa juridică. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat şi scopul întocmirii planului de afaceri.1) este coperta planului de afaceri şi. precum şi va exista timp pentru revizuire. timpul lucrat la el este pierdut. fax. conţine următoarele informaţii: denumirea completă a întreprinderii. modificare (eventual se vor completa sau omite anumite elemente). Chişinău Str. de regulă. odată ce se începe implementarea planului. data întocmirii planului de afaceri. Alba Iulia. adresă electronică. Dacă planul de afaceri a fost elaborat în scopul obţinerii unui credit. numele conducătorului.Planificarea afacerii Astfel. informaţii de contact (număr de telefon. 50 Tel. 75-53-77 Fax. 75-53-76 Director: Bordeniuc Veaceslav Informaţia din prezentul plan de afaceri este confidenţială şi nu poate fi difuzată altor persoane fără permisiunea conducerii întreprinderii 184 . atunci pe foaia de titlu se indică banca de la care se va solicita acest credit. nu mai există timp pentru revizuirea lui decât după vreo trei-şase luni sau un an. Foaia de titlu Foaia de titlu (boxa 6. şi dacă planul nu este bun. or. informaţiile reflectate în planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate. pagină web). Boxa 6.

. Viziunea este. în aşa fel. Capitolele pot fi divizate în subcapitole (subpuncte).” companiei. totul începe de la viziunea antreprenorului: „Vreau să produc pâine. Obiectivele definesc activităţile comExemplu de misiune pentru o paniei. cu indicarea paginilor. esenţa planului de afaceri. . obiectivele şi strategia Ideea de afaceri descrie baza existenţei companiei: . . Ideea de afaceri.Planificarea afacerii Cuprinsul Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri. nedepăşind volumul de una-două pagini. Misiunea trebuie să descrie cerinţele mediului extern şi. Ea relevă direcţia de bază a companiei. Conţinutul ei trebuie să reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consumatorilor şi chiar să atragă noi consumatori. El trebuie să cuprindă elementele-cheie.scurtă prezentare a echipei de conducere. promai importante mijloace de dirijare a dusă pentru masa fiecărei familii. iar calea pe care a hotărât să pornească pentru a-şi atinge şi împlini viziunea este strategia firmei.sumarul previziunilor financiare. . Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri.specializarea.scurtă descriere a afacerii. Se recomandă ca generalizarea să fie realizată cât mai simplu şi concis posibil.succintă descriere a segmentului de piaţă. chifle şi plăcinte calde”. misiunea. Sumarul executiv conţine elementele esenţiale ale planului de afaceri. obiectivul final spre care se îndreaptă în afacerea sa antreprenorul. să răspundă la întrebarea „De ce suntem în businessul acesta?”. . este recomandat ca acesta să fie scris la sfârşit. 1.clienţii principali. de fapt.performanţele pieţei şi amplasarea geografică. Deoarece obiectivele sunt cele „Pâine proaspătă şi gustoasă. În linii mari. pentru a simplifica examinarea planului de către persoanele interesate. este important ca ele să fie 185 . cum ar fi: . viziunea. însumând şi evidenţiind punctele-cheie ale planului de afaceri. pe care managerul doreşte să le minibrutărie: realizeze.succintă descriere a produsului/serviciului şi a caracteristicilor sale unice. Misiunea determină strategiile pentru activităţi. Această secţiune are o importanţă deosebită. iar anexele vor reflecta calcule detaliate. „Vreau să confecţionez haine pentru nou-născuţi”. . .obiectivele generale şi strategia de realizare a acestora. Sumarul executiv Deşi sumarul executiv intră în prima secţiune a unui plan de afaceri.produsul/serviciul. . „Vreau să infiinţez o reţea de internet-caféuri” etc. 2.

4.profitul viitor (scopul: a câştiga 500 mii lei anual după 2 ani de la înfiinţarea afacerii). în apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje şi a şcolilor. Exemplu: Minibrutăria va produce următoarele produse care vor genera bani şi profit: 1.9 10. Din aceste considerente.5 525 19 Număr  de  puncte  de  Număr de gherete vânzări Vânzări Profit Număr de angajaţi Mii lei Mii lei Persoane 186 .6 46.producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% în fiecare an. Apoi se fixează obiectivele cuantificabile care arată unde se doreşte să se ajungă peste trei ani: Nr. Clienţi Locatarii din cartier Elevii Alte persoane Total vânzări Anul 1 Lei 1 614 400* 1 782 000* 399 600* 3 795 600 % 42. 2. (indicatori-ţintă) 1.vânzările (scopul: creşterea anuală a vânzărilor cu 10% în primii 3 ani).5 46. .5 100 *) Vezi calculele prezentate în compartimentul „Analiza pieţei”. . obiectivul este scopul (indicatorii-ţintă) pe care tinde să-l atingă compania. Principalii clienţi vor fi persoane fizice – locatarii cartierului şi elevii şcolilor.6 46. Plăcinte Punctele de vânzare (gherete proprii) vor fi amplasate în cartierele locative ale oraşului.0 470 18 Anul 3 11 4 592. Unitate de măsură Anul 1 10 3 795.Planificarea afacerii realiste. Scop crt. 3. ca managerii şi angajaţii să fie siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor. 3. crt. . obiectivele trebuie să fie măsurabile.6 400 18 Anul 2 10 4 175. definite în timp şi prioritizate.dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta şi a vinde cel puţin un produs nou anual). Nr. Pâine din făină de grâu 2. Chifle 3. 2.5 100 Anul 3 Lei 1 954 260 2 156 000 482 240 4 592 500 % 42. 4. 1.9 10. De exemplu: . a spori productivitatea muncii cu 3% anual).6 100 Anul 2 Lei 1 776 600 1 960 000 438 400 4 175 000 % 42.9 10.

În acest sens este relevantă abordarea savantului englez Michael Porter. .Cum vor arăta produsele/serviciile? . bazându-se pe următoarele două direcţii: .obţinerea dominaţiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri). iar strategia – ca răspuns la întrebarea care începe cu cuvântul „CUM?”. .Care este esenţa afacerii? Ce anume va genera bani şi profit? . Strategia C – diferenţierea La implementarea aceastei strategii. Strategia B – focalizarea pe costuri Implementând această strategie. 187 . • capitalul disponibil. este necesar a răspunde la următoarele întrebări: . La aplicarea acestei strategii întreprinderea îşi va orienta toate eforturile spre reducerea costurilor. Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter.Există deja modele sau un prototip? . Pentru atingerea unui scop există întotdeauna o multitudine de căi.1): Strategia A – dominaţia prin costuri Implementând această strategie. înteprinderea se orientează spre o parte din piaţă. • relaţiile create. înteprinderea se va orienta spre întreaga piaţă.obţinerea diferenţierii produselor proprii de produsele concurenţilor prin satisfacerea nevoilor speciale. . întreprinderea se orientează spre întreaga piaţă.asigurarea implementării strategiei de diferenţiere pe întreaga piaţă. având la bază următoarele direcţii: . potrivit căruia toate strategiile se grupează în trei categorii (în funcţie de avantajul strategic urmărit şi zona de aplicare a strategiei): .Există oferte comparabile pe piaţă? . • cunoaşterea pieţei.dominaţia costurilor pe un număr limitat de segmente de piaţă (focalizarea va cuprinde un grup de clienţi.Există un consens între asociaţi referitor la problemele menţionate mai sus? Mulţi savanţi economişti definesc scopul ca formularea răspunsului la întrebarea care începe cu cuvântul „CE?”.strategii bazate pe cele mai mici costuri.obţinerea dominaţiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri). dar aici apare întrebarea: „Care este calea cea mai raţională?”.strategii de diferenţiere.Planificarea afacerii Pentru a defini noţiunea de strategie. . .strategii focalizate. produse sau arii geografice). având la bază următoarele direcţii: . pe care clienţii le consideră utile şi valoroase. revizuit şi perfecţionat de savanţii economişti contemporani. .dominaţia costurilor pe întreaga piaţă (cuprinderea tuturor segmentelor de piaţă).Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii? • pregătirea profesională a angajaţilor.Cine vor fi clienţii? . se prezintă în felul următor (figura 6.

fapt ce poate conduce la faliment. dar nu are caracteristici speciale. aceasta va aplica strategia de focalizare pe costuri. Competenţa  Eficienţă  Avantaje  speciale  Întreaga piaţă  A Costuri mici  E B Focalizarea pe  costuri mici  C Diferenţiere  Sectoarele  competenţei  Segmentele  selectate  D Focalizarea  diferenţiată  Figura 6. diferenţiate de restul pieţei. scopul principal al întreprinderii este obţinerea dominanţei costurilor şi. Aflarea pe mijloc este neplăcută. În astfel de condiţii întreprinderea caută să satisfacă cererea. care trebuie definit exact.1. Prezentarea istoricului afacerii are o importanţă deosebită pentru înţelegerea afacerii în sine. Poziţia strategică E va conduce la câştiguri mai mici. resurse umane. care au nevoi speciale. Strategia pieţei implică luarea deciziilor în funcţie de condiţiile în care întreprinderea concurează pe piaţă. În funcţie de produs. Iar în cazul în care nu se va asigura niciun avantaj competitiv. a domeniului ei de activitate. Întreprinderea va avea avantaj absolut atunci când va fi caracterizată prin atuul de a fi „diferit” şi „ieftin” comparativ cu alţi concurenţi pe piaţă. deoarece se caută focalizarea pe întreaga piaţă. activitatea curentă) Istoricul afacerii. Modelul celor cinci strategii (după Porter) 3. Dacă revenim la întreprinderea studiată anterior. bine definită. întreprinderea se va pierde în mulţime. în chioşcurile din apropierea şcolilor întotdeauna vor fi în vânzare placinte şi chifle calde. ceea ce înseamnă că va asigura cele mai reduse costuri pentru plăcinte. care vor fi comercializate în apropierea şcolilor. dar nu datorită implementării uneia dintre cele patru strategii competitive.Planificarea afacerii Strategia D – focalizarea pe diferenţiere În cazul focalizării se va ţine cont de segmente înguste ale pieţei. management. Ea este puternică în unele zone de activitate. orientându-se deci spre segmentul de piaţă elevi. cu prezentarea clară a caracteristicilor şi a şanselor de dezvoltare în viitor. Descrierea afacerii (istoric. diferenţierea. fiind blocată „în nicăieri”. Strategia E – Situarea pe mijloc În acest caz întreprinderea se focalizează pe întreaga piaţă. Asfel. însă nu neobişnuită. fără a avea o strategie clară. 188 . în acelaşi timp. dificilă.

Se pot găsi pe piaţa muncii specializările necesare? . Succesul afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. îndeplineşte funcţia de manager. investitori (pentru a asigura dezvoltarea întreprinderii). bancheri (pentru contractarea unui împrumut). orice afacere se naşte din voinţa unui om/unor oameni. organizarea şi conducerea sunt importante atât pentru managerul firmei. Dat fiind faptul că în afacerile mici şi mijlocii antreprenorul. Statistica arată că 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere neadecvată. Pentru a decide asupra colaborării cu firma.Este dispus să acorde afacerii timpul necesar? . care să reflecte funcţiile de bază în firmă.Care au fost principalele etape de dezvoltare până în prezent? . fiind condusă de acest om/aceşti oameni. apoi se dezvoltă şi funcţionează.De ce cunoştinţe teoretice şi experienţă practică dispune? . planul de afaceri trebuie să conţină structura organizatorică de conducere. orice întreprindere – mică sau mare – îndeplineşte anumite funcţii: comercială. acesta trebuie să-şi pună întrebări de genul: .A existat afacerea în trecut? .Planificarea afacerii La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat să se ţină cont de răspunsurile la întrebări de genul: .Care este necesarul de angajaţi? . . Este cunoscut faptul că o afacere slabă condusă de o echipă bună este mai sigură decât o afacere promiţătoare condusă de o echipă de manageri de mâna a doua. ele trebuie să se convingă de avantajele pe care întreprinderea dată le poate oferi. care studiază planul. Din aceste considerente. financiară.Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea? . 189 . cât şi pentru un partener extern.Cum a apărut ideea de afaceri? . aceste persoane au nevoie de informaţii relevante referitoare la activitatea întreprinderii. Principalele cauze de insucces sunt: .Ce calificări trebuie să aibă aceştia? . şi numai în 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere. de regulă.insuficienţa cunoştinţelor necesare – 20%.Cunoştinţele/experienţa lui sau ale partenerului/partenerilor acoperă domeniilecheie ale afacerii? . Echipei de conducere îi revine rolul decisiv în realiza cu succes a acestor funcţii. Acest capitol are o importanţă deosebită în cazul în care planul de afaceri este utilizat pentru atragerea unor parteneri din afara întreprinderii.Ce activităţi generează astăzi profitul întreprinderii? . de producţie. potenţiali clienţi (pentru a efectua o tranzacţie importantă).Ce nivel de salarizare va fi prevăzut? Se recomandă ca descrierea afacerii să înceapă cu prezentarea datelor generale despre întreprindere.Ce v-a motivat să lansaţi un anumit produs/serviciu? Managementul afacerii. de personal.Şi-a schiţat o structură organizatorică? .incompetenţa conducerii – 45%.

alte cauze – 5%.Ce calificări le sunt necesare? .Cum se va efectua retribuirea muncii (în regie sau în acord)? .lipsa abilităţilor necesare – 18%. cât şi atribuţiile de autoritate. Desfăşurarea cu succes a activităţii planificate a întreprinderii este imposibilă fără un personal calificat.  prenumele): -  Popovici Ion  -  Sudacevschi Nicolae -  Postică Victoria -  Popovici Ion - 40 % -  Sudacevschi Nicolae - 30 % -  Postică Victoria - 30 % Fondatorii Ponderea în capitalul social 190 .lipsa experienţei în domeniu – 9%.Cum vor fi organizate relaţiile de muncă cu salariaţii? .iresponsabilitatea – 3%.Cum se va desfăşura procesul de instruire? . .De câţi angajaţi va fi nevoie în următorii 3 ani? .De unde va fi recrutat personalul necesar? . Resursele umane.Care va fi bugetul pentru instruirea personalului? .Planificarea afacerii . Managementul unei întreprinderi este determinant pentru evoluţia acesteia. În acest compartiment al planului se vor regăsi răspunsuri la următoarele întrebări: . De aceea este necesar să se evidenţieze felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre managerii angajaţi vor influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei. . Pentru ca echipa managerială să-şi îndeplinească funcţiile la nivel înalt este important ca documentele interne să conţină atât responsabilităţile fiecărui angajat. . autohton Persoane  fizice  (se  indică  numele.Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariaţilor? Exemplu: Anul fondării Codul unic de înregistrare Forma organizatorico-juridică  de constituire Activitatea principală a întreprinderii Valoarea capitalului social Structura capitalului social 2009 12000000659 Societate cu Răspundere Limitată Producerea şi comercializarea pâinii  şi a produselor de patiserie 2 800 000 lei 100% capital privat.

evidenţiind. . În cazul în care există activitate curentă.Planificarea afacerii Exemplu: Structura de conducere a întreprinderii va fi următoarea: Director (contabil) Manager  producere  Manager vânzări şi aprovizionare  Manager de  oficiu şi RU  Echipa managerială a întreprinderii este formată din 4 persoane. . Acelaşi compartiment va conţine şi descrierea produselor actuale (dacă afacerea există deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nouă): tipul de produse. Pentru fiecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (în regie sau în acord) şi cuantumul salariului de post sau al tarifului.localizarea afacerii. procentul din vânzări.perspectivele de dezvoltare ale afacerii. nivelurile de preţuri etc. Se va descrie felul în care cunoştinţele şi experienţa fiecăruia dintre manageri va influenţa în mod pozitiv evoluţia întreprinderii.avantajele oferite de spaţiile pentru oficii şi producere.cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli). Luchian Rodica Pentru fiecare persoană se va anexa un Curriculum Vitae. . . . caracteristicile acestora. Sudacevschi Nicolae Funcţia Director (va suplini şi  funcţia de contabil) Manager vânzări şi  aprovizionare Manager producere  (va suplini şi funcţia de  operator) Manager de oficiu (va  suplini şi funcţia de  personal) Studii/Specialitate Studii superioare în administrarea afacerilor Studii superioare în  domeniul marketingului Studii superioare în  tehnologia panificaţiei Studii superioare în  domeniul sociologiei 3. În planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activităţi. Popovici Ion 2. următoarele aspecte: .schimbările în relaţiile de piaţă şi influenţa lor asupra amplasării. în special.avantajele oferite de locul amplasării.argumentarea şanselor de succes ale afacerii. . Activitatea curentă. Nume şi prenume 1. Postică Victoria 4.programul de lucru. aceasta trebuie descrisă. 191 . .

 responsabil şi de resursele  umane 1 persoană prin  cumul 1 persoană 1 persoană prin  cumul 1 persoană 1 persoană În baza informaţiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare atât lunar. va constitui: 44500 x 1.5% Contribuţiile lunare la salariu vor constitui – 53400*0.2= 53400 lei Contribuţii la salariu: contribuţiile de asigurări sociale de stat obligatorii şi primele de asigurare obligatorie de asistenţă medicală – 26.265 = 14151 lei Total fondul de remunerare lunar – 67551 lei Total fondul de remunerare anual – 810 612 lei 192 . responsabil şi de  contabilitate Manager de oficiu. inclusiv primele. cât şi anual.Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea activităţii Procesul de coacere a  pâinii Procesul de coacere a  chiflelor şi plăcintelor Numărul de personal 2 persoane 6 persoane (câte o  persoană în chioşcul  de lângă şcoală) Forma de salarizare şi  nivelul salariului Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru o persoană – 2000 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru o persoană – 2500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru şofer – 3000 lei Salariul mediu lunar pentru vânzător – 2500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  1500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  3500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  1000 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  4500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  2000 lei Deservirea magazinelor  (şofer-hamal şi vânzători) 5 persoane. Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 + 1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei Prime – 20% Fondul de salarizare lunar. din care 1 şofer Deservirea mecanicoelectrică a utilajului Manager responsabil de  vânzări şi de aprovizionare Întreţinerea igienei în întreprindere Director.

  bucăţi 673200 673200 504 500 Preţul unitar. umpluturi.5 75 0 Substanţe  uscate. de care va depinde. .5 0.Grăsimi. 193 . termenul de achitare.3 1.6 46. . % 85.20 Volumul  vânzărilor 1 009 800 1 009 800 1 614 400 Ponderea în  vânzări 26. în calitate de criterii de selectare a furnizorilor pot servi cantităţile minime acceptate spre livrare. precum şi ponderea materiilor prime şi a materialelor de import. chiflelor şi plăcintelor se consumă: .5 87. De exemplu. ouă.325 Tehnologul întreprinderii va calcula randamentul în aluat şi pâine pentru a putea determina necesarul de materii prime atât pentru un schimb. După selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal.8 Umiditatea. kg 85.6 26.325 1. lapte. La selectarea furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare.Făină de clasă superioară conform GoST 7169-66.8 Pentru a asigura funcţionalitatea întreprinderii se va calcula necesarul de materii prime şi materiale principale şi auxiliare. activitatea întreprinderii.  lei/buc 1. La calcularea necesarului de materii prime se va lua în considerare umiditatea şi conţinutul substanţelor uscate. . Se recomandă ca selectarea furnizorilor să fie efectuată pentru fiecare fel de materii prime sau material în parte. După determinarea necesarului de materii prime şi materiale principale se va întocmi lista furnizorilor.Zahăr conform GoST 21-94.50 1. Proporţiile de substanţe uscate în materiile prime şi umiditatea acestora Materii prime Făină de clasă superioară Drojdie comprimată Sare Total Total. precum şi se vor indica principalii furnizori. punctualitatea livrărilor.Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea  produsului Chifle Plăcinte Pâine albă de grâu Cantitatea. kg 100 1. . în mare măsură. cât şi anual.Drojdie comprimată conform GoST 171-81.Sare conform GoST 13830-84. axate pe aspectele cele mai importante pentru antreprenor.5 102.5 25 100 Substanţe  uscate.50 3. pentru a putea asigura cea mai înaltă calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preţuri. % 14. Exemplu: Pentru producerea pâinii. Aceştia trebuie selectaţi minuţios.

3 pentru un  schimb. kg 10.5 Sare pentru un  schimb. lei Ponderea  în volumul  aprovizionat. kg 9.89 16.33 18.  lei pentru un  schimb 5. kg Valoare.8 9.91 Costuri de materie  primă. kg 707 238 160 1105 397800 Drojdie % 1.4 5900 % 1.19 4.7 1.4 18. ulei 397 800 5900 2068560 41 300 222 206 88.0 1. lei 2 130 617 43 365 10710 2184692 212595 2 397 287 anual anual Făină Drojdie Sare Subtotal Alte materii prime.5 Lipseşte Ponderea materiilor prime şi a materialelor importate 194 .32 2.  10% din total Total kg kg kg 397 800 5900 6800 2068560 41 300 10 200 2120060 212006 2332066 Exemplu: Determinarea furnizorului principal Denumirea  materiilor prime  sau a materialului  furnizat Achiziţii anuale Cantitate.  % Denumirea  furnizorului Combinatul de  produse cerealiere  din Bălţi Fabrica de drojdii  din Chişinău Cvin-com SRL Faină din grâu Drojdii presate Sare.Planificarea afacerii Consumul de materii prime şi materiale Denumirea  produsului Pâine Chifle Plăcinte Total consum pentru un  schimb Total consum anual Consumul de făină  pentru un schimb.5 1.2 7. lei pentru un  schimb 5746 114.5 1105 16.5 1.3 1. inclusiv  cheltuieli de  aprovizionaretransportare  3%.60 4. zahăr.8 589 6479 Consumuri  de materiale  directe.91 6800 Consumuri directe de materii prime Total consum Materii  prime Unitate  de  măsură Preţ.8 29 5889.3 1.98 3.

8. 195 . CERNEREA FĂINII – Făina este aerisită şi separată de eventualele impurităţi provenite din măcinatul grâului. acesta este modelat după forma originală. unde acesta va fi împărţit în cantităţi egale. organizarea fluxului de producţie. luând forma finală. fizico-chimice şi stabilirea însuşirilor tehnologice. Distribuirea pâinii către clienţi se efectuează cu ajutorul autoturismelor. aluatul fiind modelat şi aşezat pe rafturi unde va rămâne la predospit.Planificarea afacerii Din exemplul prezentat mai sus observăm că furnizorul principal este Combinatul de produse cerealiere din or. conform standardului fabricii. FORMA FINALĂ – După ce aluatul a predospit. Bălţi. Exemplu: Procesul tehnologic de producere a pâinii Procesul tehnologic de fabricare a pâinii va fi într-o bună parte automatizat. după care acesta se lasă să dospească un timp mai îndelungat. Produsele finite – se va efectua prin analize senzoriale. TIMP DE COACERE ŞI RĂCIRE – Pâinea este scoasă din cuptor după ce a fost coaptă bine. este aşezată pe rafturi şi dusă în camera de răcire. pot fi descrise normele de securitate şi sănătate în muncă conform legislaţiei în vigoare. gramajul fiind reglat în funcţie de cerinţe. 6. Materiile prime – se va efectua prin analize senzoriale. în forma sa finală şi dospită. b. De asemenea. supravegherea şi dirijarea procesului făcându-se de către personalul specializat şi calificat în domeniul panificaţiei. unde este lăsată până se răceşte. procedurile de control al calităţii etc. în funcţie de scopul şi tipul planului de afaceri. c. care va furniza făina de grâu. 4. timpul de răcire fiind standard. La descrierea procesului de producţie se vor indica etapele de bază. care se reglează în funcţie de cantitatea de aluat. CONTROLUL CALITĂŢII: a. lăsată la copt la temperatura necesară. o deosebită atenţie se va acorda procedurilor de control al calităţii intrărilor şi ieşirilor procesului tehnologic. 7. MALAXAREA – Făina împreună cu celelalte ingrediente sunt malaxate până când se obţine un aluat optim pentru procesul de prelucrare. mijloacele fixe utilizate. 3. 5. aceasta este aşezată în lăzi şi pregătită pentru livrare. MODELAREA – Se face manual. Principalele etape în fabricarea pâinii sunt următoarele: 1. COACeReA – Pâinea. va fi introdusă în cuptor pe vatră. 2. Procesul tehnologic – se va efectua controlul parametrilor tehnologici. 9. menţionându-se timpul de efectuare. Ponderea acestui furnizor în volumul total de aprovizionare constituie circa 90%. PORŢIONAREA – Aluatul este introdus în maşina de porţionat. În continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint. LIVRAREA COMENZILOR – După ce pâinea s-a răcit.

iar transportarea pâinii la punctele de comercializare – autoturisme. Exemplu: Denumirea  mijloacelor fixe Utilaj tehnologic Tip.Planificarea afacerii Procesul tehnologic de producere a pâinii.5 kw Valoarea iniţială 2000 euro/35000 lei 3000 euro/52500 lei 5000 euro/87500 lei 4000 euro/70000 lei 1500 euro/26250 lei 12000 euro/210000 lei 1500 euro/25250 lei 1500 euro/26250 lei 22000 euro/385000 lei 52500 euro/918750 lei Exemplu: Denumire Spaţii pentru oficii Spaţii de producţie Spaţii pentru comercializare Depozite pentru  materii prime Garaj pentru mijloacele de transport Suprafaţă. caracteristici tehnice Cernător făină cu şnec FIMAK Malaxor spiralat cu cuvă detaşabilă  FIMAK SPM 250 M (2 unităţi) Modelator rotund FIMAK (2 unităţi) Cuptor FIMAK  Mese şi accesorii Cuptor FIMAK pentru coacerea  plăcintelor şi a chiflelor (6 unităţi) Tehnică de  calcul Mobilă de birou Unităţi de  transport Total Calculator (monitor + procesor)  (2 unităţi) Mese. vor fi prezentate imobilele de care dispune întreprinderea.4 kw 3.2 kw 1.  m2 60 100 160 40 10 Proprietate  privată.6 kw 1. scaune. De asemenea. cât şi valoarea lor de intrare. Pentru utilajele şi mijloacele de transport aflate în proprietatea întreprinderii se vor indica atât caracteristicile tehnice şi consumul de energie.0 kw 0. dulapuri Automobil Iveco Dayly 50C 3. marcă. indicându-se tipul de posesiune (proprietate privată sau luate în arendă). plăcintelor şi a chiflelor necesită maşini şi utilaje. lei 500 000 360 000 87 500 30 lei/m2 pe lună 5 ani Arendă Plata de arendă 50 lei/m  pe lună 2 Termen de  arendă 5 ani 196 .5 kw Consum  electric 1.

. condiţiile de creditare şi de rambursare a creditului.apă şi canalizare. lei 6667 6667 6667 6250 6250 6250 5833 5833 5833 5417 5417 5417 72501 52500 32496 12501 Rambursarea  creditului. Deschiderea creditării va avea loc la începutul anului. Data 02 ianuarie  (primul an) 01 februarie 01 martie 01 aprilie 01 mai 01 iunie 01 iulie 01 august 01 septembrie 01 octombrie 01 noiembrie 01 decembrie Total anul 1 Total anul 2 Total anul 3 Total anul 4 Total anul 5 Valoarea  creditului. Condiţiile de rambursare a creditului – rate trimestriale egale. o importanţă deosebită are asigurarea afacerii cu utilităţile necesare: . precum şi resurse atrase – împrumuturi bancare pe termen lung. Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de energie. lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 355000 350000 350000 325000 325000 325000 Achitarea  dobânzii. lei 25000 25000 25000 75000 100000 100000 100000 25000 Sold. 197 . consumul anual. lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 350000 350000 350000 325000 325000 325000 300000 200000 100000 25000 - Un aspect de bază în planificarea afacerii este determinarea surselor de finanţare a mijloacelor fixe (utilajului şi clădirilor) de care va dispune întreprinderea. precum şi sursele de aprovizionare. Achitarea dobânzii – lunar. . În cazul finanţării unei părţi a mijloacelor fixe din împrumuturi bancare pe termen lung.energie electrică. planul de afaceri va conţine în mod obligatoriu aşa informaţii ca: mărimea creditului bancar.combustibil pentru unităţile de transport.Planificarea afacerii Exemplu: Pentru finanţarea procurării utilajului va fi atras un credit bancar în valoare de 400 mii lei pe un termen de 4 ani la o dobândă anuală de 20%. În calitate de surse de finanţare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii ale fondatorilor întreprinderii. deoarece aceste informaţii vor fi utilizate la întocmirea fluxului de numerar.

2 anual 114 912 104 662 10 250 21 600 8640 12960 67 500 Sursele de aprovizionare: Energie electrică – Union Fenosa Apă – regia „Apă-Canal” Motorină – Lukoil Moldova Cheltuielile curente. impozitele şi taxele.). . consumurile pentru remunerarea muncii. cu excepţia impozitului pe venit. . Analiza pieţei Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt: . uzura şi întreţinerea mijloacelor fixe care nu au destinaţie de producţie.motorină. consumurile energetice pentru iluminat şi cu destinaţie igienică.stabilirea clienţilor potenţiali. total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru iluminare Apă.apă.analiza modului în care a evoluat aceasta în trecut. cheltuielile generale şi administrative (remunerarea personalului de conducere. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumurile de materiale. total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru scopuri igienice Motorină (pentru unităţile de  transport) litri 15 5400 187 m3 5 1800 60 Unitatea de  Consum  măsură zilnic Kw/oră 240 Consum  anual 86400 Cost. 4. cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu materii prime şi desfacerea produselor. lei zilnic 319. 198 .analiza pieţei actuale. . remunerarea personalului indirect etc.Planificarea afacerii Exemplu: Brutăria va utiliza următoarele tipuri de energie: .previziunea evoluţiei pieţei. întreţinerea şi uzura mijloacelor de transport. întreţinerea şi repararea mijloacelor fixe cu destinaţie de producţie. . . Denumirea Energie electrică.). cheltuielile privind protecţia muncii etc. cheltuieli de marketing etc.energie electrică. consumurile energetice.). consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaţie de producţie.

 Consumuri materiale directe 2.Uzura spaţiului de oficiu – 500000 x 0.026 = 9360 lei (2.05 = 13125 lei.Întreţinerea utilajului tehnologic – 481250 x 0.Uzura clădirii pentru comercializarea mărfurilor – 360000 x 0.6% – cota anuală de uzură) .02 = 525 lei.5%) (2 x 2000 + 6 x 2500) x 1. Total cost Valoarea anuală.Total consumuri indirecte – 164 950 lei 3. contribuţiile de asigurări sociale şi primele de asigurare medicală (26.265 = 118404 lei .05 = 24062 lei (cota anuală de întreţinere 5%) .265 = 346104 lei 2. unde: 27500 euro sau 481250 lei – costul utilajului.Uzura mobilierului – 26250 x 0.Alte consumuri indirecte – 7453 lei .02 = 525 lei. 10% – cota anuală de uzură a mobilierului .2 x 12 x 1.2 x 12 x 1. Cheltueli generale şi administrative: . Consumuri directe privind retribuirea  muncii 4. unde 1500 euro sau 26250 lei – costul mobilierului.02 = 7200 lei (2% – cota anuală de întreţinere a clădirii) . Consumuri energetice în scopuri  tehnologice 3.Consumuri energetice (energie electrică pentru iluminat. primele (20%).retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) – (4500 + 2000) x 1.Întreţinerea calculatoarelor – 26250 x 0.1 = 48125 lei. unde 1500 euro sau 26250 lei – costul calculatoarelor. apă în scopuri igienice) – 10250 + 12960 = 23210 lei .Planificarea afacerii Exemplu: Calcularea consumurilor şi cheltuielilor anuale (primul an) Articole de cost 1.6% – cota anuală de uzură a clădirii 199 . Cheltuieli generale şi administrative 6.2 x 12 x 1. unde 2% – cota anuală de întreţinere .retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajeră) (1500 + 1000 x 1.Întreţinerea mobilierului – 26250 x 0.Întreţinerea clădirii – 360000 x 0.Uzura calculatoarelor – 26250 x  0. unde 2% – cota anuală de întreţinere a mobilierului . Consumuri indirecte 5. Cota anuală de uzură – 10% . Consumuri directe privind retribuirea muncii – salariile personalului implicat direct în activitatea operaţională (2 persoane la coacerea pâinii şi 6 persoane la coacerea chiflelor şi plăcintelor). 5% – cota anuală de uzură .Uzura utilajului tehnologic – 481250 x 0. unde 500000 lei – costul spaţiului de oficiu. Cheltuieli comerciale 7. Consumuri indirecte: .026 = 12500 lei. 2.1 = 2625 lei. lei 2 397 287 113 302 346 104 164 950 317 435 356 139 3 695 217 Notă Vezi calculul consumurilor  directe de materii prime Consum de energie  electrică şi apă Vezi calculul 1 Vezi calculul 2 Vezi calcului 3 Vezi calcului 4 1.265) = 45540 lei .

Întretinerea garajului – 87500 x 0.retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vânzări/aprovizionare – 1.1= 38500 lei. mai ales de la clienţi sau potenţiali clienţi.Ce preţ sunt dispuşi să plătească? . Cele mai bune analize ale pieţei sunt simple. . antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele expuse în continuare.Ce îi determină să cumpere produsul sau serviciul oferit? . unde 2% – cota anuală de întreţinere a clădirii . care nu complică procesul de planificare.Alte cheltueli – 5000 lei Total cheltueli comerciale – 356 139 lei În cadrul compartimentului privind analiza pieţei îşi vor găsi răspuns următoarele întrebări: .Câţi bani cheltuiesc de obicei? .De ce credeţi că vor procura produsele/serviciile dumneavoastră? . Cheltueli comerciale: .02 = 7700 lei. .Uzura unităţii de transport – 385000 x  0.Cum poate fi segmentată piaţa? . Dacă 200 . Este important să obţineţi informaţiile dorite de la oameni. Pentru a-şi cunoaşte potenţialii clienţi. practice şi evidente.265 = 300564 lei .03 = 2625 lei. Dacă doriţi să lansaţi o afacere nouă.Cât de des cumpără de obicei? .Plata pentru arenda spaţiilor – (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei .Uzura garajului – 87500 x  0.Cercetări simple şi practice ale pieţei Se va efectua o analiză a pieţei.Motorină – 67500 lei .Ce caracteristici îi interesează? .Cheltuieli privind taxele şi impozitele – 5606 lei Total cheltueli generale şi administrative – 317 435 lei 4. unde 22000 euro sau 385000 lei – costul automobilului. Nu este nevoie de studii aprofundate în biblioteci sau chiar în Internet. puteţi să lansaţi una similară celei pe care o cunoaşteţi.Studiul afacerilor similare Un prim pas în planificarea afacerii este studiul afacerilor similare.Planificarea afacerii .Cine sunt principalii clienţi? .02 = 1750 lei .2 x 12 x 1.Care este volumul pieţei potenţiale? .Întreţinerea unităţii de transport – 385000 x  0.Întreţinerea spaţiului de oficiu – 500000 x 0.Există un plan de acţiune pentru atragerea clienţilor? Elementul esenţial pentru funcţionarea pieţei sunt clienţii.Cheltuieli privind protecţia muncii – 5000 lei .Cum este împărţită piaţa potenţială din punct de vedere geografic? . 10% – cota anuală de uzură a unităţii de transport . unde 2% – cota anuală de întreţinere a unităţii de transport .02=10000 lei. 4 vânzători şi un şofer) – (3500+2500 x 4+3000 x 1. unde 3% – cota anuală de uzură şi întreţinere a garajului .

Fiecare elev va procura în medie o chiflă şi o plăcintă. . 000 de pâini. de unde primesc aceasta. volumul anual al vânzărilor va fi 2 019 600 lei. numărul de chifle şi plăcinte vândute într-o zi va fi de 3 ori mai mic şi va constitui circa 2200 de bucăţi pe zi. numărul de chifle şi plăcinte vândute în fiecare zi la cele 6 puncte de comercializare va constitui: 400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 bucăţi.Planificarea afacerii elaboraţi planul pentru o afacere în derulare. Volumul anual total al vânzărilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 ≈ 3 795 600 lei.Luând în considerare regimul de studii – 5 zile pe săptămână.Volumul anual de vânzări va constitui: 864 x 0.4 x 4 x 1 x 365 ≈ 504576 ≈ 504 500 pâini. În acest scop este necesară chestionarea unui număr considerabil de persoane referitor la ceea ce doresc ei.Volumul anual total de vânzări pentru chifle şi plăcinte va constitui 1346400 de bucăţi. Din aceste 864 de familii presupunem că 40% vor procura pâine din punctul de vânzare al întreprinderii. . Se presupune că fiecare punct de vânzare ar putea să deservească locatarii din cel puţin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii (9 etaje x  4 ap/etaj x  3 scări/clădirea x  8 clădiri). când elevii se vor afla în vacanţă. . Pe lângă produsele de bază în chioşcuri vor fi comercializate şi alte produse. Presupunem că ponderea elevilor care vor cumpăra chifle şi plăcinte în timpul recreaţiei (4 recreaţii în primul schimb şi 4 în schimbul 2) va constitui 50%. .Întreprinderea va dispune de 4 puncte de vânzări. . celelalte familii vor procura de la concurenţi. . 9 luni de studii.2 lei. sau circa 158400 de bucăţi în trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni). de ce. analiza afacerilor similare vă va furniza multe informaţii utile.Astfel. Pentru pâine .La preţul mediu pentru o chiflă sau o plăcintă de 1. Astfel. 201 . Fiecare familie va procura câte o pâine pe zi. cât plătesc etc. sau 400 de elevi. .Numărul de chifle şi plăcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un chioşc va constitui zilnic circa 150 de chifle şi 150 de plăcinte. Numărul elevilor în fiecare şcoală este de circa 800.În celelalte 3 luni ale anului. volumul anual al vânzărilor va fi 1 776 000 lei. Sondajele de opinie în rândul consumatorilor au şi ele un rol important.Estimarea numărului de clienţi potenţiali Exemplu: Estimarea numărului de clienţi potenţiali şi a volumului anual de vânzări 1. care vor asigura un venit anual de circa 948 000 lei. 2.Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar încă circa10% sau 50500 de pâini.Discuţia cu clienţii Discuţiile cu potenţialii clienţi sunt absolut indispensabile în cazul iniţierii unei afaceri noi. - Pentru chifle şi plăcinte Întreprinderea va dispune de 6 chioşcuri care vor fi amplasate în vecinătatea a 6 şcoli. . 4 săptămâni pe lună. pe parcursul anului.50 lei. . . volumul de vânzări va constitui aproximativ 1188000 de bucăţi. . .Luând în considerare preţul de comercializare pentru o pâine de 3. volumul anual total de pâine comercializată va constitui 555.

Cât de mare este segmentul lor de piaţă? .Cine sunt principalii concurenţi? . Promovarea. cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a consumatorilor. controlului calităţii şi materiilor prime utilizate.Ce calitate au produsele/serviciile lor? . întreprinderea trebuie să determine ce tactică de vânzări va utiliza: prin magazine proprii sau prin reţeaua retail existentă.Planificarea afacerii 5.Au clienţi fideli? . calitate a produselor/serviciilor. Concurenţii Pentru o analiză pertinentă a concurenţei. Politicile de marketing Pentru a-şi atinge scopurile propuse. Vânzările planificate vor fi asigurate şi prin aplicarea unor anumite tehnici de promovare. o piaţă-ţintă reprezintă grupul de consumatori asupra căruia o anumită afacere îşi concentrează atenţia.Ce avantaje oferă ei în raport cu firma proprie: mijloace fixe. răspunsurile la întrebările anterioare vor permite identificarea pieţei-ţintă pentru produsele/serviciile pe care le oferiţi. Preţul. compartimentul în cauză va trebui să răspundă la următoarele întrebări: . gamă largă de produse/servicii etc. La început întreprinderea va utiliza doar punctele proprii de comercializare. se va întocmi un plan de marketing care va servi drept suport în atingerea scopului. elaborarea şi distribuirea materialelor promoţionale etc. Având în vedere concurenţa ce există pe orice piaţă. 6. Pentru a îmbunătăţi poziţia sa pe piaţă. iar competenţa specială a întreprinderii va fi oferirea chiflelor şi plăcintelor calde. manageri.Ce forţă de vânzare au? . distribuţia şi promovarea pentru o perioadă de trei ani. Tactica vânzărilor. segmentul-ţintă vor fi elevii.Ce reputaţie au aceştia? . În afacerea prezentată ca exemplu. pentru a fi competitivă. Prin intermediul mixului de marketing întreprinderea acţionează asupra pieţei în vederea realizării obiectivelor strategice. preţul. De asemenea.Cum îşi distribuie produsele/serviciile? . iar mai târziu ar putea încheia contracte şi cu unele magazine alimentare. 202 . Pentru a asigura volumul de vânzări planificat. întreprinderea trebuie să elaboreze politici adecvate de marketing. întreprinderea va trebui să încerce să fie unică sau să creeze o competenţă specială pentru grupul-ţintă. Definirea corectă a acestei pieţe şi focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei oferă şanse mari pentru succesul afacerii. firma este nevoită să aplice o politică de preţuri care va permite atragerea a cât mai mulţi clienţi. asupra căruia va fi concentrat maximum de atenţie. Pentru aceasta întreprinderea va trebui să acorde o atenţie deosebită tehnologiei de producţie.Ce strategii de preţ aplică aceştia? .Dar strategii de comunicare/reclamă? . Politicile mixului de marketing cuprind produsul. Un prim pas în asigurarea competitivităţii produsului este îmbunătăţirea calităţii. Produsul este cel mai important element.

.disponibilul bănesc la începutul perioadei de referinţă (soldul iniţial în casă şi în bancă). Cea mai importantă problemă pe care trebuie s-o aibă în vedere antreprenorul este situaţia fluxului de numerar. Costul vânzărilor include: . 4.consumuri indirecte. Pot exista diferenţe dramatice între profitul net şi numerarul net. . Prognozele financiare se întocmesc pe baza estimărilor veniturilor din vânzări.consumuri materiale directe. 2. piaţa. Fluxul de numerar furnizează o proiecţie a următoarelor date: . . Profitul operaţional = profitul brut – cheltuielile perioadei. adică dacă este suficient de profitabilă.încasările de numerar previzionate pentru perioada respectivă. În primul rând se evaluează situaţia profiturilor şi a pierderilor. .cheltuieli comerciale. 203 . Elaborarea prognozelor financiare nu ridică probleme dacă următoarele aspecte sunt bine înţelese: . Situaţia fluxului de numerar exprimă solvabilitatea firmei (capacitatea întreprinderii de a-şi onora la timp obligaţiile).modul în care acesta este elaborat. afacerea poate fi profitabilă. Pe lângă profitul operaţional mai poate fi obţinut: . Profitul brut = venituri din vânzări – costul vânzărilor. Este necesar a sublinia că situaţia profiturilor şi pierderilor arată dacă afacerea este viabilă. .scopul fiecărui instrument financiar folosit.Planificarea afacerii 7.alte cheltuieli. 3.consumuri directe privind retribuirea muncii.modul cum va putea fi folosit în conducerea afacerii.profit din activitatea de investiţii. . . clienţii şi concurenţii. dar nu şi solvabilă. Se vor determina următoarele tipuri de profit: 1. Cheltuielile perioadei includ: . Profitul net (înregistrat în situaţia profiturilor şi pierderilor) poate fi doar un profit pe hârtie.profit din activitatea financiară.cheltuieli generale şi administrative. . Prognozele financiare Complexitatea prognozelor financiare este în dependenţă directă de complexitatea afacerii. După colectarea informaţiilor necesare privind afacerea. acest aspect necesitând o atenţie sporită în raport cu profiturile şi pierderile. Profitul net = profitul perioadei până la impozitare – impozitul pe venit al persoanei juridice. antreprenorul poate estima volumul de vânzări pe care îl poate realiza în următorii 3-5 ani. Profitul perioadei până la impozitare = profitul operaţional + profitul din activitatea de investiţii + profitul din activitate financiară. Dacă nu se aplică o politică eficientă faţă de debitori.

3.090+rd. 204 . . ***) – La alte cheltuieli se referă cheltuielile pentru comercializarea altor mărfuri în punctele de vânzare ale întreprinderii. Exemplu: Contul de profit şi pierderi Indicatorii 1 Venitul din vânzări Costul vânzărilor Profitul brut (pierdere globală) (rd.restul 366626 lei se acumulează şi se vor reflecta în pasivul bilanţului. . consumurile energetice în scopuri tehnologice – 113 302 lei.110+rd.070) Rezultatul din activitatea de investiţii: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea financiară: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea economico-financiară: profit  (pierdere) (+rd.disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei pentru care s-a întocmit situaţia financiară. **) – La alte venituri se referă venitul din comercializarea altor mărfuri în punctele de vânzare ale întreprinderii.130+rd. precum şi de nivelul inflaţiei.050-rd. rândul 3.060-rd.080+rd. Venitul din vânzări şi costul vânzărilor pentru următorii ani se determină ţinând cont de obiectivele de sporire a vânzărilor.140) Codul rândului 2 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 Perioada de gestiune 3 3 795 600 3 021 643*) 773 957 948 000 356 139 317 435 570 000 478 383 478 383 478 383 71 757 406 626****) *) Costul vânzărilor include consumurile materiale directe – 2 397 287 lei.030+rd.040-rd.020) Alte venituri operaţionale** Cheltuielile comerciale Cheltuilelile generale şi administrative Alte cheltuieli operaţionale*** Rezultatul din activitatea operaţională: profit  (pierdere) (rd.100) Rezultatul excepţional: profit (pierdere) Rezultatulul (pierderea) perioadei de gestiune până la  impozitare (rd.010-rd. ****) Distribuirea profitului va fi următoarea: .40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor – se reflectă în pasivul bilanţului.120) Cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit Profitul net (pierdere netă) (+rd.Planificarea afacerii .cheltuielile în numerar ale acestei perioade.2. consumurile directe privind retribuirea muncii – 346 104 lei şi consumurile indirecte – 164 950 lei. rândul 3.

punctul 2. ***) Ieşirile de numerar pentru consumurile materiale se determină după relaţia: cheltuieli pentru procurări de materii prime şi materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei – stoc la începutul perioadei (2 397 287 + 131 358 .4. ****) Achitarea salariului se efectuează în prima săptămână a lunii următoare. se va include în datorii pe termen scurt calculate. 205 . de aceea în anul de gestiune se vor achita salariile.98 519). chiflelor.3 al pasivului bilanţului contabil. La întocmirea fluxului de numerar trebuie ţinut cont că amortizarea activelor nemateriale şi uzura mijloacelor fixe reprezintă intrări de numerar. sau 810612 / 12 x 11 = 743061 lei Salariul pentru luna 12. inclusiv asigurările sociale. doar pentru 11 luni. plăcintelor – 3795600 lei şi încasările din comercializarea altor mărfuri – 948000 lei.Planificarea afacerii Exemplu: Indicatorii Numerar la început de perioadă Încasări din vânzări Uzura mijloacelor fixe Total intrări de numerar Procurări de materii prime şi materiale Procurări de mărfuri Procurări de resurse energetice Cheltuieli privind retribuirea muncii Cheltuieli pentru întreţinerea mijloacelor fixe Plata pentru arenda spaţiilor Cheltuieli privind protecţia muncii Plata taxelor şi impozitelor Rambursarea creditului Alte plăţi Total ieşiri de numerar Numerar la sfârşit de perioadă Perioada de gestiune 10 000* 4 743 600** 130 860 4 884 460 2430127*** 570 000 204012 743 061**** 51117 74 400 5 000 7606 147 501 0 4 232 824 651 636 *) reprezintă numerarul în contul întreprinderii la iniţierea afacerii – vezi bilanţul contabil. **) Încasările din comercializarea pâinii. punctul 5. în mărime de 67551 lei.

8. în cele mai multe cazuri. . investiţii sau categorii de afaceri. iar apoi. acest document va fi completat la finele fiecărui an de planificare. valoarea lui netă. Gradul ridicat de incertitudine induce operatorilor de pe piaţă un comportament de adaptare la modificările intervenite în mediul de afaceri sau. . se va întocmi bilanţul iniţial la înregistrarea întreprinderii.Planificarea afacerii În baza situaţiei privind rezultatele financiare şi fluxul de numerar se întocmeşte bilanţul contabil.factorii posibili de risc.de lichiditate. ce constituie instrumente de analiză care asigură o mai bună înţelegere a rezultatelor şi poziţiei financiare a unei firme. Luarea unei decizii în baza unor estimări.de activitate (privind gestiunea activelor). precum şi a modului în care a fost folosit patrimoniul. un comportament de influenţare a acestora. situaţia este catalogată ca fiind una incertă. Riscul de piaţă este propriu unei afaceri.cuantificarea factorilor de risc. schimbărilor ce pot avea loc într-un anumit context sunt fie insuficiente. cursul de schimb şi rata dobânzii. aşteptări. cu alte cuvinte. Diferenţa dintre ce deţine şi ce datorează firma reprezintă capitalul propriu sau. . fie indisponibile. Preţurile producţiei industriale sunt rezultatul fluctuaţiilor 206 . Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activităţii viitoare: . Analiza riscurilor Multe decizii în afaceri se iau plecând de la estimări asupra viitorului. previziuni. imposibil de măsurat cu precizie. dar şi în interiorul aceleeaşi industrii. Riscul de preţ este asociat schimbărilor posibile în structura şi nivelul preţului bunurilor şi serviciilor oferite pe piaţă de către o firmă. Cei mai importanţi indicatori financiari pot fi grupaţi în următoarele categorii: . uneori destul de dificil de definit şi. atunci când informaţiile necesare înţelegerii şi anticipării evoluţiilor. riscul de preţ are ca surse preţurile producţiei industriale. Prognozele financiare permit calcularea anumitor indicatori financiari. Acesta reprezintă un raport financiar-contabil care arată ce deţine şi ce datorează firma la un moment dat. Analiza riscului de preţ joacă un rol central în managementul strategic.impactul lor asupra cheltuielilor şi veniturilor viitoare. El diferă de la o industrie la alta. prognoze asupra evenimentelor viitoare implică o doză bună de risc. ca urmare a variaţiilor preţului resurselor utilizate. Cele două părţi ale bilanţului contabil trebuie să fie în permanenţă egale: ACTIV = PASIV sau Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase Utilizând relaţia de mai sus. prezumţii. Prin urmare. în baza rezultatelor activităţii. . după caz.de profitabilitate (rentabilitate).

2.Planificarea afacerii Exemplu: BILANŢUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr.1. mijloace de transport – 385 000 lei. ACTIV ACTIVE PE TERMEN LUNG Active nemateriale Amortizarea activelor nemateriale Valoarea de bilanţ a activelor nemateriale (rd. mobilier – 26250 lei. Active materiale pe termen lung Mijloace fixe Uzura activelor pe termen lung Valoarea de bilanţ a activelor pe termen lung 1. crt. Active financiare pe termen lung Alte active pe termen lung TOTAL CAPITOLUL 1 2.3. 2.2.010+rd. cu un termen de amortizare de 5 ani.4.5. 2. garaj – 87 500 lei.020) 1.1. 1. spaţii de oficiu – 500000 lei. 2.4. 1. 1. Amortizarea anuală a activelor nemateriale reprezintă raportul dintre valoarea iniţială şi termenul de uzură (20000 / 5 = 4000 lei). **) Mijloacele fixe includ: utilaj tehnologic – 481250 lei. 2.3. calculatoare – 26250 lei. clădiri pentru comercializarea mărfurilor – 360 000 lei. ACTIVE CURENTE Stocuri de mărfuri şi materiale Creanţe pe termen scurt Investiţii pe termen scurt Mijloace băneşti Alte active pe termen scurt TOTAL CAPITOLUL 2 TOTAL GENERAL ACTIV 98 519 10 000 108 519 1 994 769 131 358 651 636 782 994 2 534 384 1 866 250** 1 866 250 1 886 250 1 866 250 130860 1 735 390  1 751 390 20 000* 20 000 4 000 16 000 La înregistrare La finele perioadei de gestiune *) Active nemateriale – program de contabilitate 1C. 207 .2.

5. DATORII PE TERMEN LUNG Datorii financiare pe termen lung Datorii pe termen lung calculate Total capitolul 4 5.1.Planificarea afacerii Exemplu: BILANŢUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr. 3. şi impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei. vezi tabelul rezultatelor financiare). DATORII PE TERMEN SCURT Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Datorii pe termen scurt calculate Total capitolul 5 TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 139 308* 139 308 2 534 384 400 000 400 000 325 000 325 000 1 594 769 1 594 769 1 594 769 40 000 366 626 2 001 395 La inregistrare La finele perioadei de gestiune *) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei).3. 3.2. 3. care de asemenea se va achita în anul următor după depunerea declaraţiei despre venituri. care se va achita în anul următor.1. 5. 4.2. crt. 5. 3.2. Rezerve Profit nerepartizat Capital secundar Total capitolul 3 4.1. 208 . PASIV CAPITAL PROPRIU Capital statutar şi suplimentar Capital statutar 3. 4.3.4.

perioada planificată pentru desfăşurarea acţiunii. o persoană responsabilă.Dacă nu aveţi strategie. gazului natural etc. Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor).Fără implementare strategia este doar un vis. fizice sau financiare. teia. creşterea ratei dobânzii are impact atât asupra consumului (scade). Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de către investitor prin diversificarea portofoliului afacerii (diversificare operaţională). Fiecare punct de reper trebuie să aibă o denumire. responsabilul. 9. combustibililor. iar sarcina de bază este formularea a cât mai multe şi mai concrete astfel . În urma analizei SWoT. Este tipic naturii operaţiilor desfăşurate de către entităţile din acest domeniu. „intrările” şi „ieşirile” unei entităţi. 10. de exemplu). acesta va fi actualizat şi ajustat necesităţilor actuale. reper. Întreg personalul firmei trebuie să cunoască prevederile planului. bugetul de cheltuieli pentru fiecare acţiune. în cazul instituţiilor financiare (băncile comerciale. Riscul diversificabil este în strânsă legătură cu evenimentele sau fenomenele specifice unui domeniu de activitate sau unei firme date.Strategia şi implementarea lucrează în comun. de la un sector economic la altul. posibile sau probabile. Fiecare acţiune este numită punct de . nefiind altceva decât o particularizare a riscului operaţional inerent oricărei afaceri. surabile. Cursul de schimb şi rata dobânzii afectează. Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanţare este generat de modul de finanţare a afacerii şi de nivelul dobânzii. idiosyncratic risk sau nonsystematic risk. mentare este haotică. risc care diferă. Riscul de credit este întâlnit. precum şi efectul scontat de la implementarea ei. cu care s-ar putea ciocni o firmă.. cu predilecţie. 209 . care face din planul de afaceri un plan real. de asemenea. orice implede puncte. Planul de acţiune Planul de acţiuni este o metodă orReţineţi: ganizată de analiză a afacerii şi de luare a deciziilor pentru îmbunătăţirea aceasValoarea planului este măsurată prin implementarea acestuia. Acest tip de risc poate fi întâlnit şi sub denumirea de firm-specific-risk. care reprezintă „intrări” pentru unele firme şi „ieşiri” pentru altele. precum şi faptul că acesta va fi monitorizat şi evaluat. prin structură şi amploare. Revizuirea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. Un plan de acţiuni corect pregătit trebuie să conţină următoarele: denumirea acţiunilor necesare de întreprins.Planificarea afacerii preţului energiei electrice. cu activităţi specifice şi mă. cât şi asupra costului de finanţare a firmei (creşte). De exemplu. un termen de realizare şi un buget. care a fost descrisă anteror.

Pentru un plan concret de afaceri: a) Formulaţi ideea de afaceri.Nu există o structură-standard a planului de afaceri. însă cel mai important este ca acesta să fie adaptat necesităţilor pentru care a fost elaborat.dezvoltarea proprie a întreprinderii. . având în vedere că planul de afaceri este elaborat pentru: . furnizorii.planificarea se efectuează pentru dezvoltarea proprie. planul de afaceri trebuie să stabilească obiective clare şi modalităţile de realizare a acestora. grupe de consumatori) pentru situaţia actuală. .Planul de afaceri ajută la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a şanselor de succes ale afacerii existente. instituţiile financiare. .planificarea afacerii pentru un împrumut. 2. . obiectivele întreprinderii.planificarea se efectuează pentru un investitor extern. . presupunând o viziune de perspectivă asupra afacerii. c) Discutaţi şi descrieţi elementele mediului intern de acţiune directă (clienţii. pieţe. 3. . .atragerea unui investitor extern. Fiecare plan trebuie să fie adaptat afacerii pe care o descrie şi scopului pentru care a fost elaborat. Ce înseamnă procesul de planificare a afacerii pentru: . . 210 .Planul de afaceri poate fi simplu sau complex. organizaţiile muncii). Ce legătură există între strategie şi analiza SWoT? Care elemente trebuie dezvoltate în planul de afaceri în cazul în care: .Planificarea afacerii Sumar .planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie. precum şi a modului în care intenţionează să foloseacă resursele de care dispune pentru a-şi atinge scopurile. misiunea şi viziunea. .planificarea se efectuează pentru obţinerea unui împrumut. .Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obţine finanţările necesare. Sarcini pentru oprele practice 1.Planul de afaceri este prezentarea scrisă a ceea ce antreprenorul doreşte să realizeze. . concurenţii).Pentru a asigura succesul. b) Discutaţi şi descrieţi aria afacerii (produse. Întrebări pentru discuţii 1.planificarea afacerii pentru un investitor extern. d) Discutaţi şi descrieţi elementele mediului extern de acţiune directă (acţionarii. .Un plan de afaceri bun este o schemă de acţiune construită logic.obţinerea unui împrumut.

Planificarea afacerii. care vor contribui la alegerea strategiilor de „Diferenţiere”şi „Diferenţiere focusată”. aprovizionare). 211 . M. Galaj D. Bibliografie recomandată Finch B. echipa managerială. Argumentaţi caracteristicile şi resursele. Blessis J. hillel L. 2007. Butler D. Bucureşti: Editura Irecson. Planul de afaceri. 2.Planificarea afacerii e) Discutaţi şi descrieţi elementele indirecte ale mediului. g) Descrieţi activele şi infrastructura (resursele de marketing. personalul). 5.. raportul privind rezultatele financiare. 3. Discutaţi caracteristicile şi resursele. 2006. 2006. Săndulescu I. raportul despre dinamica mijloacelor băneşti. 1997. Bisa C. Planul de afaceri. Analizaţi legăturile ce există între următoarele documente financiare: bilanţul contabil. Bucureşti: Editura Ştiinţa şi Tehnica. Ghid de start. precum şi resursele de producţie şi financiare 2. 3.. Planul de afaceri. care vor contribui la alegerea strategiilor de „Lider în costuri” şi „Concentrarea pe costuri”. Kienast Phi.. Porojan D. 2005. 1.. Bucureşti: Editura All. 4. ediţia a III-a. Cum să concepi un plan de afaceri? Editura rentrop&Straton. Bucureşti: Editura Ch Beck. 4. Ghid practic. f) Analizaţi managementul resurselor umane (structura organizatorică.

212 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful