Universidad Tecnolgica de los Andes

C.P. Ingeniera de Sistemas e Informtica

INTRODUCCIN

En la Formulacin y Evaluacin de viabilidad de un proyecto.

Proyectos

es indispensable el desarrollo de

estudios de inversin, el anlisis de mercado es vitalpara asegurar la solidez y De sus resultados depende toda la construccin posterior del plan del proyecto. Una falla en la apreciacin del desarrollo futuro del mercado puede ser catastrfica para el proyectista, de modo que se requieren herramientas de anlisis que aseguren una buena fundamentacin para la ejecucin del proyecto. Obviamente que el proyectista o analista utilizar las herramientas disponibles de acuerdo a la naturaleza y envergadura delproyecto bajo anlisis. Como es natural en la Formulacin y Evaluacin del Proyecto el estudio de mercado se tiene que abarcar todos los puntos al detalle como: la definicin del producto, precios,segmentos de mercado, canales de distribucin, formas y mecanismos de promocin y publicidad, pero en este trabajo se est abarcando los tipos de mercado (mercado proveedor, mercado consumidor, mercado distribuidor, mercado competidor). Y esto es lo que hacen o requieren los proyectistas. Apreciar lasperspectivas de crecimiento del consumo per cpita, parmetro que estvinculado al desarrollo del mercado potencial, vale decir, preguntarse Haymercado potencial, cun expectante es el negocio?. Este es el propsito del presente trabajo, integrar diferentes conceptosque ya existen en un modelo consolidado y coherente que sirva comoherramienta metodolgica para la evaluacin de decisiones ante un proyecto con perspectivas de largo plazo.

ESTUDIO DE MERCADO

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El estudio de mercado en cualquier tipo de proyecto constituye una fuente de informacin de primera importancia tanto para estimar la demanda como para proyectar los costos y definir precios.
MERCADO

El Mercado, es el punto en que se realizan operaciones de intercambio, de compra y venta, de cambios de pose de bienes y servicios. El punto puede ser, la calle, una tienda, un puesto en la feria detallista, feria mayorista, feria de animales, la bolsa de valores, bolsas electrnicas o cualquier lugar en que se realizan transacciones de bienes y servicios, sean estas legales o ilegales (mercado negro, mercado paralelo, mercado clandestino, rigurosamente conocidos por las autoridades en la mayora de los casos).

TIPOS DE MERCADO

Para una correcta formulacin y preparacin del proyecto, ms que uno deben considerarse cuatro estudios de mercado: El proveedor El competidor

El distribuidor El consumidor

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Cada uno de ellos proporciona una gran cantidad de informacin til para evaluar el proyecto, a la vez que su omisin puede inducir a graves errores en la decisin de su aprobacin o rechazo. EL MERCADO PROVEEDOR: Se deben estudiar 3 aspectos importantes: El precio de los insumos, la disponibilidad, la calidad. El precio de los insumos: Determinara una parte de los costos del proyecto e influir en el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital operativo. En este sentido se deber investigar lo que se denomina concepto ampliado del precio, el que adems de determinar los valores en que se transan los insumos en el mercado y sus tendencias a futuro, deber establecer la existencia de condiciones de crdito y las polticas de descuento ofrecidas por los proveedores. Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumos que permita enfrentar su consumo promedio normal, mas cualquier imprevisto. La disponibilidad de los insumos: Se deduce del estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinara en definitiva el costo al cual podr adquirirlo el proyecto. Mercado Proveedor,est constituido por todas aquellas firmas que proporcionan insumos, materiales y equipos. Tambin comprende a quienes proporcionan servicios financieros y de mano de obra. El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, posibles sustitutos, Infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio. Se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad requerida. La falta de disponibilidad o demora de estos insumos, reducen la eficacia de la organizacin y ms an, si el suministro de estos falla, puede fracasar todo lo previsto con respecto a la produccin y mercadeo de los productos del proyecto. Por lo tanto, el mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Y no son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado. Formulacin y Evaluacin de Proyectos Pgina 3

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Para determinar el procedimiento de clculo del costo de abastecerse, es fundamental la disponibilidad de insumos. Pero tambin el precio de los insumos es importante, por lo tanto, al estudiarlo se debern incluir tanto las condiciones de pago del proveedor, como sus polticas de crdito y de descuento. Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de produccin del producto. Determinacin de requerimientos de calidad. Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilidades normal y regularmente. Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores. Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems insumos. Descripcin de sistemas alternativos de compra. Explicacin de los sistemas de transporte que estn siendo empleados o que pueden ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las dificultades y facilidades existentes. Determinacin del grado de certeza o seguridad que existe en relacin con un abastecimiento regular, para atender las necesidades normales de produccin a corto, mediano y largo plazo. Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los insumos. Y anotacin de los dems aspectos de importancia, de acuerdo con las caractersticas especficas de cada proyecto.

Al analizar el mercado proveedor, debe quedar en claro cules sern los factibles proveedores para cada insumo y las condiciones de suministro y venta, establecidas en cada caso. Adems no basta con analizar las condiciones existentes en la actualidad, ya que, en necesario estimar y proyectar la situacin que pueda imperar en el futuro. 2. Mercado Competidor. Tiene la doble finalidad de permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se instalaran con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas. Adems de conocer al competidor con el objeto de evaluar la posibilidad de captar a nuevos consumidores se debe considerar un mercado no tradicional donde se compite por un por un proveedor o distribuidor. De igual forma, los alcances del mercado competidor trascienden ms all de la simple competencia por la colocacin del producto.

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Competidor Indirecto Busca identificar las relaciones comerciales que deberan asumir el proyecto para contar con personal especializado insumos, servicios, distribuidores y proveedores que garanticen su normal funcionamiento cuando sea implementado Competidor directo

Los principales atributos que deben estudiarse son: a. Caractersticas del producto. Depender de la necesidad que se busca satisfacer de las opciones tecnolgicas disponibles para su fabricacin de la capacidad del inversionista. b. Complemento promocional. Cunta gente cambia su preferencia de un producto por otro que lleva adosado algn regalo al envase o compra en una farmacia productos que encuentra en promocin u oferta? c. Marca. Cunto vale una clnica antes y despus que se d a conocer que en ella falleci un figura pblica? Por un tratamiento inadecuado aunque en ella no recuerden el mdico que lo atendi. d. Tamao y envase. En muchos casos el envase tiene, adems de funcin de proteccin del producto, una finalidad promocional que busca diferenciarlo de otros productos competitivos ya sea por su color forma, texto del mensaje o uso. Formulacin y Evaluacin de Proyectos Pgina 5

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e. Calidad del producto. Generalmente la oportunidad de un proyecto radica en la imperfeccin de un mercado que ofrece un servicio de una calidad superior o inferior a la deseada por los usuarios. f. Calidad del Servicio. Parte importante de la apreciacin que las personas tienen de una empresa El segundo elemento importante es el precio, la tarifa que se fija deber ser suficientemente competitiva como para tener xito comercial. El tercer elemento de la estrategia comercial de la competencia en la promocin, la decisin de optar por una u otra marca esta muchas veces asociada a la sugerencia de la publicidad. Mucha gente puede afirmar que una marca de vino es excelente sin siquiera haberlo probado. Un ltimo elemento que se debe estudiar es plaza es decir la forma en que se vinculan con los clientes los canales de distribucin la venta directa etc. 3. Mercado Distribuidor. El mercado distribuidor, necesita el anlisis de menos variables que los anteriores, pero no deja de ser importante. La disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor, en fundamental en muchos productos, como es el caso de productos perecederos, entre otros. Los costos de distribucin, son determinantes en el precio al que llegarn los productos al consumidor y por lo tanto, en la demanda que deber enfrentar el proyecto. Es el caso de productos perecederos donde el retraso mas mnimo puede ocasiona prdidas enormes a la empresa 4. Mercado Consumidor. El mercado consumidor, suele ser el que requiere mayor tiempo para su estudio, por la cantidad de estudios especficos, que deben llevarse a cabo dada la complejidad del consumidor. Los hbitos, gustos y motivaciones de compra sern determinantes al definir al consumidor real (aquel que toma la decisin de compra) y la estrategia comercial a seguir. Las organizaciones existen para resolver las necesidades de los clientes, ya que, son quienes absorben la produccin de la empresa.

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