LA VENTE (Préalables 1/4

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Qu'on parle de services, biens industriels, qu'on soit une entreprise commerciale, industrielle ou de services, l'objectif en fin de compte est le même: vendre et réaliser des bénéfices en fin d'année. Dans un environnement ultra concurrentiel, les problématiques auxquelles sont confrontées les entreprises sont 1/ de trouver à qui vendre, puisque plusieurs entreprises (et surtout de multiples produits) se partagent un petit nombre de clients (en terme de pouvoir de consommation), et 2/ comment vendre. Nous présenterons ce travail en 4 parties. La première qui est présentée ce jour parlera des "préalables à la vente": quels peuvent être les éléments à prendre en compte pour se préparer à rechercher des clients, ou se préparer à proposer ce que nous avons à vendre. a/ Connaître son entreprise, ses produits Dit comme ça, cela semble très évident diront certains. Pourtant, combien de personnes sont allées à des rendez-vous sans connaître le nom de leur Directeur Général ou les produits phares de l'entreprise. Un prospect ou un client est plus enclin à vous écouter si vous parlez de votre entreprise, de vos produits avec assurance, sans donner l'impression de chercher vos mots ou de douter des informations que vous donnez. "Combien d'agences compte votre entreprise? Euh 8, non 9, en fait c'est 7 une a fermé ses portes hier". Après un échange pareil, même si la personne avec laquelle vous parlez ne fait pas de commentaire, son opinion est déjà: "comment quelqu'un qui ne connaît pas son entreprise pourrait-il savoir ce qui est bien pour moi?" Bien sûr, on ne peut pas tout savoir de son entreprise, mais les informations telles que le nom du Directeur Général et des principaux responsables, les produits phares et leurs caractéristiques (il est clair que vous maîtrisez les produits que vous voulez proposer), le réseau de l'entreprise, le chiffre d'affaires de l'entreprise, la part de marché ou le rang sur le marché de l'entreprise, les principaux faits d'armes (positifs) de l'entreprise, etc. b/ Connaître le marché sur lequel nous évoluons, les concurrents (entreprises et produits) Dans un environnement concurrentiel, toutes les entreprises recherchent les mêmes clients - Je pense que tout est dit dans cette phrase. Si je ne connais pas la taille du marché, qui sont mes concurrents et qu'est ce qu'ils proposent? Comment pourrais-je démontrer à un client ou un prospect que c'est la solution que je lui apporte qui est la meilleure pour lui. Si notre entreprise est leader sur le marché, il faut savoir ce que font ou préparent les challengers pour pouvoir les contrer et maintenir notre première place. Si nous sommes challenger, voir sur quoi s'appuie le premier pour pouvoir proposer des solutions meilleures que les siennes et grappiller des parts de marché. c/ Connaître son prospect ou son client Quitte à pécher quelque part, ça ne doit surtout pas être sur ce point. Vous ne pouvez pas vouloir vendre une solution à une personne sans vous être intéressée à elle. Quels sont ses problèmes, que fait-il le mieux, qui sont ses fournisseurs et clients. Un prospect ou un client se sent toujours flatté lorsque vous lui montrez que vous vous êtes penché particulièrement sur son cas. Demandez au corbeau dans la célèbre fable de La Fontaine. Si vous ne savez pas que votre prospect/client traverse des difficultés et que lors de l'entretien vous vous comportez comme face à quelqu'un pour qui tout va bien...Si vous appelez votre interlocuteur par le nom de quelqu'un d'autre...Si pour parler d'un de ses produits, vous parlez plutôt de celui d'un de ses concurrents...

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