www.cartiaz.

ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
INTRODUCERE IN COMUNICAREA INTERPERSONALA
Titular
ConI. univ. dr. Marian Petcu
PARTEA I
EXPUNEREA VERBALĂ
Comunicarea verbalã, ca “expresie vie a unui raţionament care este în curs de
elaborare” (Jackobson, 1960) constituie un obiect de exersare, de studiu şi de
perIecţionare, combinând resurse psihologice, coduri lingvistice şi structuri de
argumentaţie. Mai mult, expunerea verbalã aparţine şi registrului oratoric sau specializat
al limbii, Iiind, de asemenea, perIectibilã prin Iormule bine lucrate.
Analizãm comunicarea verbalã prin prisma urmãtorilor Iactori determinanti:
 intensitatea medie a sunetelor care indicã Iondul energetic al individului şi trãsãturi
precum hotãrârea, Iermitatea, autoritatea, calmul ţi încrederea în sine. AstIel, o voce
puternicã şi sonorã denotã energie, sigurantã de sine, iar o voce de intensitate sonorã
scãzutã indicã lipsa de energie, eventual oboseala, nesiguranţa, emotivitatea,
nehotãrârea.
 fluenţa, respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii, ca indice direct al
mobilitãţii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare şi de ideaţie. Vorbirea
Iluentã, continuã, curgãtoare denotã usurinţa în a gãsi cuvântul potrivit şi termenii
adecvaţi ideii dorite, ceea ce presupune rapiditate şi precizie în activitatea cognitivã
precum şi un tonus neuropsihic ridicat. Vorbirea lipsitã de Iluenţã, discontinuã si
întreruptã de pauze Irecvente denotã diIicultãti de conceptualizare care pot avea cauze
multiple: tonus neuropsihic scãzut (lipsã de dinamism, obosealã), desIãşurare lentã a
activitãtii psihice, reactivitate emotionalã (lipsã de încredere în sine, teamã) şi
diIicultate în elaborarea deciziilor. O Iormã particularã a lipsei de Iluenţã este
”vorbirea în salve”, caracterizatã prin incoerenţã, denotând reactivitate emoţionalã
ridicatã şi prin rostirea precipitatã a unor grupuri de cuvinte, cu pauze mari între ele.
 viteza exprimãrii constituie, de cele mai multe ori, o caracteristicã temperamentalã, dar
depinde de gradul de cunoaştere a subiectului discuţiei şi de relaţia aIectivã în care
vorbitorul se aIlã cu interlocutorul sãu. Trebuie sã precizãm cã viteza scãzutã în
vorbire nu coreleazã direct cu lipsa Iluenţei.
 intonaţia bogatã în inIlexiuni este caracteristicã vorbitorilor cu un Iond aIectiv bogat,
care tind, conştient sau nu, sã-şi impresioneze aIectiv interlocutorii. Dimpotrivã,
intonaţia platã / monotonã poate traduce Iie un Iond aIectiv sãrac, Iie inhibiţii în
comportamentul social - timiditate şi incapacitate de exteriorizare a propriilor
sentimente.
 pronunţia depinde de trãsãturile neuropsihice, dar şi de competenţa vorbitorului.
Distingem pronunţia deosebit de corectã, care merge pânã la pedanterie, pronunţia de
claritate şi corectitudine medie şi pronunţia neclarã, neglijentã. Frecvent, Iormele
deIectuoase de pronunţie se regãsesc la temperamentele extreme, la colerici şi
melancolici, maniIestându-se prin eliminarea din cuvinte a unor sunete, înlocuite cu
1
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
gesturi sau mimicã, prin sonoritate scãzutã şi sunete conIuze la Iinalul Irazei. Cu
certitudine, o bunã pronunţie reprezintã un atu în plus, care poate Ii un bun câstigat
dacã evitati:
- ”capcanele geminãrii”, sonorizarea dublã a consoanelor - în cazurile în care în
ortograIierea termenului existã o singurã consoanã - adesea justiIicatã de nevoia de a
insista, de a pune în gardã, de a atentiona;
- ”comoditatea de articulare”, pronunţie sincopatã a unor cuvinte, trãdând Iie dispreţ, Iie
vanitate (Rãşcanu, 1993: 46).
Înainte de a întelege sensul discursului, auditoriul poate Ii impresionat sau, dimpotrivã,
iritat de sunetul sau de volumul vocii dumneavoastre. O voce surdã sau cavernoasã,
rãguşitã sau autoritarã, delicatã sau nazalã, bâlbâielile sau “ã-urile” repetate pot Ii corijate
prin exercitii speciIice - bãrbie usor ridicatã, capul în continuarea axei trunchiului, control
permanent asupra situatiei de comunicare Iãrã ca acesta sã se traducã în rigiditate. Sã
retinem cã un debit verbal precipitat riscã sã Iie interpretat ca semn al agitatiei sau
nervozitãtii, iar o prea mare lentoare provoacã plictisealã si somnolentã. Prin urmare,
apelati la inIlexiuni si intonatii, la pauze si momente de liniste pentru ca auditoriul sã
poatã Ii atent si sã înteleagã cã acordati unui anumit segment din comunicare o mai mare
atentie. Aceste considerente sunt desprinse din principiile antice ale elocventei, care
recomandau ca vocea ”sã nu Iie nici surdã, nici slabã, nici groasã, nici durã, nici asprã,
nici prost articulatã, nici stridentã, nici eIeminatã”, iar respiratia „sã Iie liberã si naturalã,
cu intervale bine mãsurate”.
Comunicarea verbalã este inerent acompaniatã si valorizatã / devalorizatã de indicii
nonverbali voluntari sau involuntari. Pentru a proba relevanta nonverbalului în planul
comunicãrii verbale am luat în consideratie câteva din variabilele limbajului nonverbal
cãrora le-am atasat si interpretãrile probabile:
Relevanta nonverbalului în planul comunicãrii verbale
Componenta
avutã în vedere
Formele luate Interpretãri posibile
Privirea Fixitate, mobilitate, circularitate,
instabilitate, vid.
Punerea în evidentã a
trãsãturilor de caracter
(nervozitate,arogantã, modestie).
Expresiile fetei Mimicã, grimase, zâmbet, ticuri. Indicii despre starea de spirit si
personalitatea oratorului.
Miscãrile capului Clãtinãri ale capului, rigiditate,
întinderea gâtului, verticalitate,
balansãri .
Punctarea Irazei, accentuarea
cuvintelor.
Mâinile Crispare, rãsuciri. Sentimente de Iricã sau de
anxietate, de apãrare sau
satisIactie.
Relatiile cu
obiectele
Jocul cu stiloul, cu pachetul de
tigãri.
Conduitã care exprimã
nerãbdarea, agitatia sau
conIuzia.
Miscãrile
corpului
Tropãieli, preumblãri. InIormatii despre gradul de
sigurantã, de timiditate, de
dezinvolturã sau de convingere.
Pozitia corpului Bustul înclinat înainte sau înapoi,
picioarele strânse sau picior peste
ManiIestãri trãdând implicarea
sau detasarea sau oboseala,
2
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
picior. plictiseala.
Zgomotele Tusea, potrivirea vocii, suspinele. Timiditate, plictisealã, enervare.
Apreciem cã sIera nonverbalã a discursului nu trebuie sã paraziteze mesajul, ci,
dimpotrivã, sã-l punã în valoare. O Iizionomie golitã de expresie, o privire care denotã
plictisealã provoacã ostilitate si tensiune de partea audientei. Asadar, nu se recomandã sã
priviti insistent notitele, sã Iixati cu insistentã sau sã ignorati participantii, sã priviti în sus
sau sã aveti o privire "pierdutã".
Prin urmare, având în vedere cã inevitabil completeazã comunicarea verbalã, trãdând
emotiile sau spijinind argumentarea dumneavoastrã, gestica trebuie sã Iie: spontanã -
naturalã, Iãrã eIecte teatrale, suplã – încercati sã evitati crisparea si rigiditatea, miscãrile
stereotipe sau stângace, adaptatã - sincronizati atitudinea cu ideea sau cu opinia emisã,
limitatã - nu exagerati si optati pentru sobrietate. Totodatã, încercati sã evitati gesturile:
¹ de autocontact: atingerea nasului, scãrpinatul, ducerea mâinii la gurã sunt interpretate
ca semn al nervozitãtii, al imaturitãtii sau al Iragilitãtii;
¹ de substituire: în multe cazuri, prin anumite comportamente repetate (lustruirea
hainelor, tragerea mânecilor sau îndreptarea unei suvite de pãr) se încearcã,
inconstient, mascarea emotiilor, Irustrarea sau un conIlict interior;
¹ de acompaniere: pumnul strâns traduce agresivitate, indexul îndreptat spre celãlalt
sugereazã amenintare;
¹ de reacţie: a cãsca, a ridica din umeri sunt sinonime cu dezinteresul, cu indiIerenta sau
cu insolenta.
Pentru a revitaliza atenţia auditoriului si pentru a înlãtura semnele oboselii, se
recomandã o serie de procedee, aplicate, desigur, în Iunctie de context.
Revitalizarea atetţiei auditoriului (Ferréol, 1996:163)
Modalitate de
recurs
Efecte scontate Exemple
Anecdotã Întrerupe cursul unui discurs
magistral. SatisIace curiozitatea
auditoriului cu privire la
personalitatea oratorului. Permite o
identiIicare.
”Acest eveniment mã trimite
cu gândul la ceea ce mi s-a
întâmplat atunci când…”
Interpelare a
ascultãtorului
Îl implicã în mod direct pe cel care
ascultã. Vizeazã participarea.
Accentueazã dorinta de dialog.
Demonstreazã grija pentru ceilalti.
”Ati remarcat cu totii”,
”Sunteti, desigur, constienti
de…”, ”si voi ati Ii procedat
în mod similar.”
Citare directã Legitimeazã aIirmatiile Iãcute,
apelând la o autoritate recunoscutã si
apreciatã. Favorizeazã complicitatea.
”Asa cum a remarcat
presedintele comisiei…”
Umor Destinde atmosIera. Creeazã un gen
de pauzã. Pregãteste o receptare mai
completã.
Într-o prezentare despre
capacitãtile de memorizare,
oratorul simuleazã uitarea
punctului la care s-a ajuns în
discutie (joc de atitudine).
Datoritã speciIicului imprimat de canal, dar si contextului, comunicarea verbalã nu
permite exercitarea aceluiasi control asupra situatiei precum comunicarea în scris. Pentru
a evita vulnerabilitãtile inerente exprimãrii orale, recomandãm (1) sã nu cedati
3
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
supralicitãrii, „vorbãriei” si sã evitati superlativele, onomatopeele, interjectiile, periIrazele
sau elipsele, constructiile în cascadã sau digresiunile care îngreuneazã comunicarea, (2)
sã alegeti vocabularul adecvat si sã evitati barbarismele, analogiile laxiste, abrevierile,
anglicismele, constructiile argotice sau prea Iamiliare, (3) sã acordati atentie înlãtuirii
corecte a Irazelor si respectãrii regulilor gramaticale uzuale - acorduri realizate corect,
determinarea genului si a numãrului, (4) sã evitati enunturile vagi sau prea generale si
acordati prioritate concretului si claritãtii, (5) sã nu luati imediat cuvântul si sã stabiliti o
pauzã de câteva secunde pentru a vã mobiliza ideile si (6) nu vã contraziceti.
A argumenta
Calitatea demostratiei poate Ii sustinutã apelând la o serie de tactici sau strategeme:
¹recurgerea la contra - obiectie. Solicitati argumentarea adversã si, enuntând ceea ce
interlocutorul ar putea aIirma, dezamorsati Iorta replicii sale: ”unii mi-ar putea rãspunde
cã…”;
¹preIerati consecutivitatea (”astIel încât…”) cauzalitãtii (”Iiindcã…”);
¹pronuntati rãspicat anumite sloganuri: ”o societate mai bunã si mai solidarã”;
¹lãsati Iaptele sã vorbeascã de la sine: ”tensiunile monetare internationale au Iãcut
guvernul sã adopte o politicã severã”;
¹proIitati de aIirmatiile care nu pot Ii contrazise: ”aceastã constatare, trebuie sã
recunoastem…”;
¹Iaceti apel la conectori (conjuntii curente) si la verbe presupoziţionale (”a pretinde”, ”a
imagina”) care sã orienteze auditoriul (dându-i impresia cã îsi exeseazã liberul arbitru)
spre o concluzie sigurã;
¹Ieriti-vã de aIirmatiile cu caracter deIinitiv: ”pe viitor…”;
¹apelati la valori: ”toleranta, Iraternitatea”;
¹respingeti opiniile concurente, demonstrându-le limitele.
Construirea argumentãrii este precedatã de un demers de organizare a ideilor
care se poate realiza pe varii structuri si criterii, în Iunctie necesitãtile impuse de
obiectivul stabilit al comunicãrii.
Organizarea ideilor
Explicatie
S Situaţie Este descrisã situatia în care se înscrie problema.
O Observare Se aduc inIormatii noi. Situatia anterioarã este devalorizatã.
S Sentiment Este oIerit un sIat reIeritor la problemã într-o manierã deschisã:
gesturi de apropiere, surâs etc.
R Reflectie Sunt explicate ratiunile alegerii. Explicatia este ilustratã cu exemple
care îi privesc pe membrii grupului.
A Actiune Sunt propuse decizii grupului si i se cere acestuia opinia.
Cu precizarea cã, în general, în expunerea verbalã, pentru a Iacilita întelegerea, se
recomandã trecerea de la familiar la nou ţi de la simplu la complex, luãm în discutie ca
modele viabile de organizare a ideilor:
modelul motivational sau inductiv care Iace necesarã utilizarea exemplelor în
sprijinul sau apãrarea unui punct de vedere sau a unei idei;
modelul ”de la general la specific” se bazeazã pe generalizare prin stabilirea
relatiei logice între particular si general. Pleacã de la o experientã în scopul
implementãrii unei actiuni într-o anumitã situatie;
4
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
modelul ”problemã - solutie”, în cadrul cãruia Iiecare solutie este evaluatã în
Iunctie gradul în care se adapteazã situatiei;
modelul psihic prin urmãrirea unor etape: atentie, nevoie, satisIactie, proiectare si
actiune.
Pentru mobilizarea ideilor Iaceti apel la :
- analogie: stabileste apropieri, asemãnãri plecând de la Iapte deja stiute, de la situatii
deja trãite. Exemplu: “aceastã situatie este similarã…”;
- contrast: cautã situatiile opuse, opiniile, ideile antagonice. Exemplu: “Aceastã situatie
este complet diIeritã de…”;
- proximitate: pune în valoare ceea ce se deruleazã în paralel cu Iaptele analizate si
stabileste paralelisme.
Pentru aceasta, devine necesarã identiIicarea tipurilor de logicã Iolosite de celãlalt,
ceea ce permite o mai bunã întelegere, stabilirea replicii, plasarea dezbaterii pe alt
teren si, totodatã, identiIicarea punctelor vulnerabile în rationamentul care vã este
contrapus - omiteri, erori de judecatã, soIisme - pentru a orienta discutia în Iavoarea
dumneavoastrã. Solicitarea de lãmuriri sau reluarea a ceea ce doar s-a aIirmat îl va
determina pe celãlalt sã-si clariIlice punctele de vedere si sã îsi expunã ideile.

A convinge
Vom lua drept reper situatia în care doriti sã vã convingeti interlocutorul în legãturã cu un
punct de vedere / cu alt punct de vedere, un proiect, o propunere care initial nu îl
motiveazã, dar este probabil sã îl atragã. Excludem cazul în care obiectul convingerii ar Ii
contrar intereselor sale, însã acceptãm ipoteza cã acesta poate crea reticente datorate unei
rezistente Iiresti: rezistentã la eIort Iizic sau Iinanciar, la necunoscut sau la risc.
Interlocutorul dumneavoastrã nu se maniIestã nici pentru, nici împotriva propunerii
avansate: este nemotivat.
Demersul de motivare începe cu identiIicarea argumentelor si selectarea dintre acestea
a argumentului decisiv – cel mai probabil în a motiva. Prezentarea a mai mult de un
argument riscã sã vã îngreuneze initiativa deoarece (1) solicitã un plus de energie atât din
partea dumneavoastrã cât si din partea interlocutorului si (2) interlocutorul poate conchide
cã nici un argument nu este solid (de ce atâtea argumente? ); prin urmare, va emite
obiectii (de ce ar Ii ultimul argument – si pentru cât timp – mai bun decât cel anterior?).
Obiectiile pot Ii interpretate ca surse apreciabile de inIormatie care Iaciliteazã
cunoasterea interlocutorului. Evitati sã respingeti obiectiile ridicate de interlocutor la
momentul Iormulãrii lor si încercati sã le acceptati si sã le interpretati în ansamblu. Orice
obiectie exprimatã este expresia negativã a unor dorinte, nevoi sau proiecte pe care
propunerea avansatã de dumneavoastrã le împiedicã. În acest punct, A. Brule (2000: 93)
propune aplicarea “tehnicii localizãrii”- identiIicarea punctului comun al obiectiilor:
1. Iormulati mesajul asociat cu argumentul decisiv;
2. mentineti tãcerea si asteptati ca interlocutorul sã ia cuvântul;
3. interlocutorul va exprima o primã obiectie;
4. încercati sã îi întelegeti obiectia si sã o reIormulati neutru, constatativ,
necritic;
Procedati similar cu eventualele obiectii urmãtoare. Dupã epuizarea acestora,
identiIicati resortul comun obiectiilor. Reluaţi aIirmatiile interlocutorului sugerând cã
rãspund resortului major pe care l-ati identiIicat. Este probabil ca partenerul
dumneavoastrã sã rectiIice interpretarea oIeritã, moment care vã dã amândurora
5
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
posibilitatea de a aprecia modalitatea prin care propunerea dumneavoastrã va satisIace
nevoile, dorintele interlocutorului.
Desigur, în selectarea argumentului decisiv veti Iace apel la intuitie, dar în egalã
mãsurã, la metoda cine? / ce?:
- cine este interlocutorul si subiectul demersului de convingere? Cu alte cuvinte, pe
cine convingem?
- ce argument alegem pentru acesta? Care este natura argumentului pe care îl asociem
interlocutorului: materialã – securitate, calitate, conIort, plãcere; aIectivã –
autonomie, reputalie, dezvoltare personalã; socialã – respectarea normelor si valorilor.
Optaţi pentru susţinerea directã a argumentul decisiv deoarece o prezentare
anunlatã, dar amânatã poate ridica din partea interlocutorului urmãtoarea întrebare: “dacã
este într-adevãr o idee bunã, atunci de ce tergiverseazã?”. Formulati argumentele la
nivelul Iormei si al continutului în termenii interlocutorului si încercati sã surprindeti si sã
interpretati indicii verbali si nonverbali de tip reactie: exclamatii (“în sIârsit!”, “pãcat!),
clisee verbale aparent Iãrã semniIicatie (“normal”, “practic”), justiIicãri (“dacã ar depinde
exclusiv de mine…”, “dacã as avea timp…”).
Acord - în cazul în care propunerea avansatã primeste acordul imediat al
interlocutorului, asigurati-vã cã ati Iost bine înteles - de multe ori, un acord rapid poate Ii
rezultatul unei neîntelegeri – reIormulati bazele acordului si exprimati-vã discret
multumirea.
Obiectii - în situatia în care interlocutorul ridicã obiectii, identiIicati resortul comun
al acestora si procedati diIerentiat:
- dacã obiectiile vizeazã aspectele practice, Iacilitati, sprijiniti propunerile
interlocutorului;
- dacã proiectul interlocutorului diIerã, dar este compatibil cu cel propriu, accentuati
compatibilitatea;
- dacã obiectiile vizeazã Iondul problemei, adaptati-vã propunerea Iormulând un nou
mesaj;
- dacã orice Iormã de acord sau adecvare este imposibilã, renuntati.
Informatii suplimentare - în cazul în care interlocutorul solicitã o ultimã precizare,
încercati sã rãspundeti strict cererii; orice inIormatie în plus riscã sã determine Iormularea
de critici. Dacã interlocutorul este în deplin dezacord si cautã inIormatii care sã îi sustinã
contra-argumentatia, este inutil sã vã reabilitati oIerind elemente suplimentare.
Refuz - rugati partenerul de discutie sã îi Iormuleze obiectiile si reveniti la varianta
adecvatã.
În egalã mãsurã, evitaţi:
- atitudinea închisã, Ialsele raţionamente;
- agresivitatea, care poate avea ca resort teama de reactia interlocutorului;
- devalorizarea propunerii proprii;
- evidentierea exclusiv a neajunsurilor
propunerii celuilalt.
Efectul de logicã în discurs implicã recursul la demonstratia metodicã, utilizat pentru
reorganizarea sau respingerea argumentatiei adverse. Discursul logic se sprijinã pe un
rationament, pe o înlãntuire de idei si contine termeni care exprimã relatia cauzã – eIect
sau relatia adversativã (deoarece, dar). Spre exemplu: “Este un Iapt incontestabil acela cã
Irancezii consumã de trei ori mai putin lapte decât englezii. Dar studiile de piatã recente
demonstreazã cã produsele lactate au un bun renume. Asadar, ar Ii interesant…”.
6
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
Prin efectul de tacticã, vorbitorul creeazã impresia sigurantei de sine în ceea ce
priveste cele aIirmate, vorbeste cu aplomb, apelând la buna credinţã, cu recurs la
principialitate. Pentru a Ii convingãtor, vorbitorul utilizeazã Iorme impersonale,
pronuntate cu Iermitate: “trebuie”, “este necesar”, “este absolut evident” si Iace reIerire la
principii, utilizând expresii precum: “în principiu”, “regulile ne impun”. Totodatã,
vorbitorul se aratã de bunã credintã ridicând întrebãri care îl privesc direct pe
interlocutor, de tipul “de ce vreti sã vã ascund adevãrul?”.
Jocul în planul emotional implicã persuadarea în sIera aIectivã. Vorbitorul
probeazã complicitate sau admiratie si se apropie de interlocutor prin apelul la “noi” sau
“eu, ca si dumneavoastrã”.
Efecte persuasive
Intentie, obiectiv vizat Exemple
clariIicare, clasare ciIre, reIerinte
expunerea conditiilor ”este necesar”, ”trebuie”
a pune în diIicultate, a contrazice ”cum puteti, pe de o parte
sã…, iar pe de alta…?”
a suscita participarea ”ati constatat voi însivã…”
a pune în valoare ideile,
atitudinile proprii
”eu însumi utilizez…”
a Iavoriza întelegerea ”sunt de acord cu pãrerea
dumneavoastrã”
Întrebãri persuasive
1. Întrebãrile orientate induc un rãspuns în general pozitiv ţi sunt întrebãri
închise (cu rãspuns da / nu). Orientarea rãspunsului poate Ii susţinutã de utilizarea unui
cuvânt cu valoare pozitivã sau negativã;
Exemplu: “Sunteti satisIãcut de rãspunsurile date?” Rãspunsuri posibile: da / nu.
- “Sunteti în întregime satisIãcut de rãspunsurile date?”
Rãspuns indus: nu.
2. Întrebãrile capcanã
+implicite: pot contine o inIormatie implicitã de care devenim constienti în momentul în
care rãspundem.
Exemplu: “Pe cine ati salutat astãzi pe strada Eminescu?” Rãspuns: pe Ion, Maria,
nu are importantã. Însã ati recunoscut implicit cã v-ati aIlat pe strada Eminescu în
dimineata respectivã.
+precise: întrebãri extrem de precise, la care interlocutorului nu poate rãspunde. În
consecintã, acesta din urmã este pus în diIicultate, iar argumentarea sa pierde din valoare.
Exemplu: “Vorbiti despre inIluenta televiziunii, însã s-ar putea sã precizati cât timp
petrec românii cu vârsta între 30 si 35 de ani în Iata televizorului?”.
3. Întrebãrile controversã au ca scop obţinerea unei reactii violente din partea
interlocutorului. Sunt utilizate cu precãdere în dezbateri polemice si implicã luarea în
7
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
discutie a situatiei interlocutorului, deplasând interventia dinspre Iapte spre persoana în
sine. Este negatã si minimalizatã competenta celuilalt si se ridicã problema moralitãtii
acestuia.
Exemplu: “De când sunteti secretar general al partidului, electoratul dumneavoastrã
s-a redus ca pondere. Aveti de gând sã mai candidati la anul viitor?”.
4. Contra-întrebãrile sunt propuse ca rãspuns dat unei întrebãri a
interlocutorului si reprezintã o manierã de a nu rãspunde direct.
Exemplu: “Ce credeti despre creativitatea grupului nostru?” - întrebare
“Ati adresat aceastã întrebare si celorlalti participanti? - contra-întrebare.
Când utilizãm întrebãrile persuasive?
 Întrebãrile orientate sunt aplicate atunci când dorim ca interlocutorul însusi sã
descopere un Iapt. Servesc pentru a ghida demersul sãu intelectual spre solutia propusã de
noi. Sunt Irecvent utilizate de vânzãtori pentru a convinge clientul sã cumpere.
 Întrebãrile capcanã sunt utilizate când dorim sã punem interlocutorul în diIicultate.
Acestea permit:
- interpretarea rãspunsului pentru a descoperi o inIormatie pe care interlocutorului
nu a oIerit-o intentionat. Este cazul întrebãrilor implicite.
- probarea incompetentei interlocutorului care se dovedeste incapabil de a rãspunde
unei întrebãri pe care argumentarea sa o evitã. Spre exemplu, vorbeste despre diIicultãtile
economice al populatiei si nu cunoaste pretul litrului de lapte. În consecintã, discursul
sãu este discreditat.
 Întrebãrile controversã sunt aplicate atunci când dorim ca interlocutorul sã
reactioneze “la cald”. Obligã interlocurorul sã ia o atitudine deIensivã, iar cel care
adreseazã întrebarea preia pozitia de atacant, de coordonator al jocului.
 Contra-întrebãrile implicã „întoarcerea” întrebãrii interlocutorului în cazul în care:
- nu dorim sã rãspundem;
- dorim sã cunoastem punctul de vedere al interlocutorului privind întrebarea înainte sã
gãsim un rãspuns propriu adecvat;
- intentionãm sã ne dezorientãm interlocutorul;
- reIuzãm sã-l lãsãm sã devinã coordonatorul discuţiei.
Strategii de politete. Tipuri de politete
Asemenea oricãrei actiuni de cooperare interumanã, comunicarea verbalã
presupune nu doar saIisIacerea unor obiective strict discursive, ci si a unora de ordin
social, destinate ameliorãrii relatiilor dintre indivizi. Principiul politetii reprezintã
complementul necesar principiului cooperativ, ambele reglementând eIicienta
schimburilor verbale. În sens curent, „a Ii politicos” presupune a respecta normele de
comportament care Iunctioneazã prin traditie într-o comunitate datã. În plan verbal,
aceasta s-ar traduce prin apelul la constructii caracteristice unui registru prin excelentã
Iormal, gradul de Iormalitate al expresiei Iiind direct proportional cu gradul de politete. În
plan pragmatic, „a Ii politicos”, presupune a tine seama de celãlalt si a avea sentimentul
responsabilitãtii Iatã de locutor pe tot parcursul interactiunii verbale.
P. Brown si S. Levinson (1987) opereazã o distictie între politeţea pozitivã si
politeţea negativã. Politetea pozitivã exercitã o Iunctie integrativã, de accelerare a
relatiilor sociale, de adoptare a unei atitudini de Iamiliaritate Iatã de interlocutor, iar
8
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
politetea negativã se bazeazã pe mentinerea distantei dintre indivizi printr-o atitudine
deIerentã, rezervatã. Strategiile care deIinesc politetea pozitivã actioneazã prin aIirmarea
simpatiei, a admiratiei sau a aprobãrii Iatã de persoana interlocutorului; strategiile
politetei negative subliniazã în permanentã dorinta de neinterIerentã prin evitarea oricãror
presupuneri sau anticipãri legate de persoana interlocutorului.
(dupã Irena Chiru, Comunicarea Interpersonalã, Tritonic, Bucureşti, 2003)
PARTEA a II-a
COMUNICARE ŞI INFLUENŢĂ

1. CONCEPTUL DE INFLUENŢĂ
În accepţiunea curentă, inIluenţa are sensul de Iormă de acţiune eIicientă asupra
cuiva, dar ea reprezintă în acelaşi timp un anumit mod de comunicare ce are ca principal
resort, dacă nu unicul, convingerea. T. Parsons (1967) arăta că inIluenţa trebuie înţeleasă
ca Iiind capacitatea de a convinge Iăcând apel la raţiuni pozitive, de a genera conIormare
la sugestiile inIluenţa-torului. M. Vlăsceanu vede în inIluenţa socială acţiunea exercitată
de o entitate orientată spre modiIicarea opţiunilor şi maniIestărilor alteia, acţiune asociată
cu domeniul relaţiilor de putere şi control social, dar, deosebindu-se de acestea prin aceea
că nu apelează la constrângere (1998)
1
, în timp ce R. Boudon şi F. Bourricaud (1982)
aIirmau că inIluenţa socială „poate Ii considerată ca o Iormă speciIică a puterii, a cărei
resursă principală este persuasiunea”
2
.
Prin urmare, deIiniţia elementară a inIluenţei presupune prezenţa a cel puţin două
entităţi (indivizi sau grupuri) A şi B, şi a unui „obiect” ce reclamă o reacţie (opinie,
evaluare, atitudine, comportament, raţionament etc.). Pentru a se produce inIluenţa,
trebuie să existe un „dezacord” relativ între reacţiile lui A şi cele ale lui B (de exemplu, A
aIirmă opusul sau pur şi simplu altceva decât B vis a vis de ceva). Vom numi sursă
entitatea care exercită inIluenţa (entitate inIluentă) şi ţintă entitatea care suportă inIluenţa
(entitate inIluenţată). Dacă relaţiile ce se stabilesc între A şi B vor conduce pe B să aibă
reacţii în conIormitate cu cele ale lui A, atunci vorbim de o relaţie de inIluenţă (G.
Mugny, 1997)
3
.

2. PERSUASIUNEA ŞI LIMITELE EI
În aceste condiţii, persuasiunea reprezintă „modiIicarea atitudinilor şi a
comportamentelor prin expunerea la mesaje”
7
(KapIerer, 1990) deci propunându-i
anumite inIormaţii individului, care îl vor „impresiona” lăuntric, îi vor slăbi ori întări o
tendinţă deja prezentă. De remarcat Iaptul că spre deosebire de constrângere, în cazul
persuasiunii se recunoaşte liberatea individului.
Cercetarea mecanismelor de persuasiune a relevat existenţa a două categorii de
Iactori care aIectează expunerea indivizilor la mesaje – „expunerea selectivă” – interni şi
externi.
Factorii externi sunt de tipul accesibilitatea mesajului, care depinde de Irecvenţa
diIuzării unei emisiuni/produs media, de canalul de diIuzare, de costul şi codul utilizat, la
care se adaugă disponibilitatea receptorului (să aibă timpul necesar şi anumite capacităţi
de receptare).
În privinţa Iactorilor interni este vorba de interesul receptorului Iaţă de acele mesaje
şi de anumite dispoziţii „atitudinale”, cercetarea demonstrând o anumită „rezistenţă” Iaţă
9
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
de inIormaţia persuasivă, prin care individul reIuză mai mult sau mai puţin conştient să
recepteze mesajul.
Să reţinem şi Iaptul că volumul de inIormaţii pe care îl posedă indivizii este
variabil, ceea ce nu înseamnă că cei mai puţini inIormaţi sunt în căutarea mai multor
inIormaţii, ci dimpotrivă – „dacă o persoană ignoră un Iapt important dintr-un domeniu
dat, posibilitatea de a ignora şi alte Iapte importante din acel domeniu este mare (...)
ignoranţa Iiind de tip cumulativ”.
8
Cât priveşte expunerea selectivă la inIormaţii, exprimată de A. Oskamp (1977) ca
„probabilitatea considerată în plan statistic de a găsi un acord între opinia auditorului şi
cea vehiculată de comunicare”
9
, aceasta de reIeră la preIerinţa receptorului pentru
inIormaţii care sunt în acord cu atitudinile sale. În psihologia socială este utilizată şi
noţiunea de „expunere deIensivă”, care desemnează preIerinţa psihologică a unui individ
pentru inIormaţii ce îi conIirmă şi întăresc atitudinile, şi care are un caracter activ. Pe
scurt, „individul rezistă schimbării expunându-se inIormaţiilor Iavorabile atitudinilor
sale” în cazul expunerii de Iacto, prin cea deIensivă, „el căutând inIormaţiile Iavorabile
pentru că se simte vulnerabil”.
O primă concluzie importantă ar Ii aceea că atitudinile unui individ inIluenţează
selecţia sa asupra inIormaţiilor tot atât cât şi inIormaţiile îi inIluenţează atitudinile.
Numind „căutare selectivă de inIormaţii” diIerenţa dintre căutarea de mesaje consonante
şi căutarea de mesaje disonante, diIerenţa indicând amploarea eIectului de expunere
selectivă la inIormaţii, Sandrez şi Perez (1995) remarcau că cercetarea a evidenţiat o
amploarea mai mare (în termenii de mai sus) atunci când indivizii sunt „puternic
angajaţi”, liberi în alegerile lor şi implicaţi, expunerea selectivă accentuându-se dacă:
subiecţii se aIlă într-o stare de supraîncărcare cognitivă (ca în cazul unui volum
Ioarte mare de inIormaţii);
subiecţii sunt Ioarte anxioşi;
inIormaţiile sunt costisitoare;
subiecţii se aIlă sub o anumită presiune
10
.
Abordarea persuasiunii din perspectiva teoriei disonanţei cognitive a arătat că
atunci când un individ recepţionează o inIormaţie care se aIlă în contradicţie cu
cunoştinţele sale, resimte un anumit disconIort psihologic (disonanţă) care îl predispune
să aleagă una dintre soluţiile următoare: să-şi schimbe cunoştinţele pe care le deţine; să
modiIice sensul/semniIicaţia noului element de inIormare sau să caute noi inIormaţii apte
să reducă disonanţa.
Evitarea inIormaţiilor disonante nu este întotdeauna posibilă – şi nici necesară,
pentru unii indivizi – există situaţii când o inIormaţie disonantă este „asimilată”, Iiind
considerată utilă pentru unele decizii viitoare (sub rezerva reversibilităţii deciziei) ori
când indivizii au certitudinea că posedă mijloacele de a le respinge (sunt Ioarte siguri de
ei şi/sau atribuie o credibilitatea redusă inIormaţiei disonante). Utilitatea inIormaţiilor,
gratiIicaţiile produse de ele şi normele sociale au, de asemenea, un rol important în
procesul expunerii la mesaje.
Prin urmare, expunerea selectivă este un Iactor real de rezistenţă la persuasiune,
individul având atitudini nu doar Iaţă de „obiecte”, ci şi Iaţă de inIormaţiile despre
„obiectele” în cauză
11
.
3. MODELUL YALE
Dintre numeroasele tentative de explicare a inIluenţei prin comunicare ne vom opri
10
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
asupra „modelului Yale” cunoscut şi sub numele de „modelul multimedierilor” (W. Mc
Guire). Cercetătorii de la Yale susţin că inIluenţa se realizează prin şase procese
importante:
1) expunerea la mesaj; 2) acordarea atenţiei mesajului; 3) atribuirea de semniIicaţii
mesajului (înţelegerea acestuia); 4) acceptarea sau respingerea opiniei oIerite de mesaj; 5)
adoptarea unei noi atitudini sau rămânerea la cea iniţială; 6) acţiunea. Deci inIluenţă ÷
receptare x acceptare
12
. În ceea ce priveşte variabilele comunicării apte să genereze
schimbarea atitudinală reţinem:
credibilitatea sursei;
sensibilitatea receptorului Iaţă de inIluenţă (Iactori de personalitate, Iactori sociali,
grad de implicare etc.);
natura argumentelor (aIective, raţionale, de exemplu);
retorica mesajului (argumente pro şi/sau contra);
Iactori situaţionali
13
.
Comunicatorul, în termenii conveniţi, sursa inIluenţei are o importanţă deosebită
asupra relaţiei şi a procesului de schimbare (personalitatea, stilul, celelalte caracteristici
pe care le-am numit „resurse de putere”). Reţinem aici două elemente – variabilele de
eIicacitate ale comunicatorului, pe care le putem desemna cu sintagma „efectul de
prestigiu” şi credibilitatea comunicatorului, care ţine de competenţă, de încrederea
acordată (bine inIormată, sursă de inIormaţii obiective etc.).
H.C. Kelman (1958) a stabilit o serie de relaţii între caracteristicile comunicatorului
(credibilitate, atracţie, autoritate) şi Iormele speciIice de acceptare a mesajelor
14
:
· credibilitatea generează interiorizarea mesajului – cu cât persoanei care transmite
mesajul i se atribuie o mai mare credibilitate, cu atât receptorul va adopta
comportamentul prescris, deoarece nu se îndoieşte de veridicitatea inIormaţiilor
(aderă la mesaj pentru valoarea sa intrinsecă, îl integrează între cunoştinţele sale
având certitudinea că îi va Ii util);
· atracţia sursei antrenează identificarea – receptorul acceptă mesajul nu pentru că ar
Ii adevărat, ci datorită Iaptului că doreşte să aibă o relaţie pozitivă cu sursa
(acceptarea mesajului ia Iorma unei maniIestări a aIecţiunii);
· autoritatea generează conformare – relativ asemănător cu identiIicarea, prin aceea că
motivaţia este extrinsecă mesajului: inIormaţiile sunt acceptate pentru a obţine de la
sursă o recompensă ori pentru a evita o sancţiune.
În studiile lor, Hovland, Janis şi Kelly (1953) distingeau, în legătură cu sursa
mesajului, între competent şi demn de încredere, iar Asch (1952) evidenţia Iaptul că
semniIicaţia comunicării este parţial determinată de reputaţia locutorului. Lucrurile nu
stau întotdeauna aşa cum am Ii tentaţi să apreciem la nivelul simţurilor comune. Un
studiu clasic asupra comunicării (Hovland şi Weiss, 1951) a demonstrat că eIectul unui
mesaj cu înaltă credibilitate s-a diminuat după patru săptămâni, în timp ce eIectul unui
mesaj cu slabă credibilitate a crescut şi a devenit mai puternic decât era după
administrarea mesajului
15
. Ei au numit acest proces „efect de aţipire”, arătând că în
timp, mesajul şi sursa sunt disociate – persoana îşi aminteşte mesajul, dar nu şi sursa, iar
eIectul de credibilitate se estompează (se va reînnoi dacă se Iace apel din nou la
identitatea comunicatorului). Se mai poate întâmpla ca eIectul unui mesaj să crească dacă
ţinta crede că acel mesaj nu este în avantajul celui care îl transmite (o persoană publică
poate Ii percepută ca Iiind mai demnă de încredere dacă argumentele ei sunt opuse celor
11
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
la care ne-am Ii aşteptat, de exemplu).
Atracţia personală a comunicatorului va Ii, de asemenea, luată în considerare,
deoarece poate aIecta ţinta – poate dori să semene cu comunicatorul, să se identiIice cu el
(atracţia este de ordin aIectiv, exprimă o stare emoţională). Cercetările asupra intenţiei
maniIestate de comunicator – „efectul de avertisment”, au relevat că celor mai mulţi
oameni nu le Iace plăcere să le spui că doreşti să-i convingi de ceva – vor înţelege Iie că
sunt creduli, Iie că opiniile lor nu sunt atât de valabile, ca ale tale, ceea ce-i poate Iace
rezistenţi la inIluenţă. În astIel de situaţii, mulţi sunt tentaţi să caute imperIecţiuni
argumentelor locutorului, să perceapă relaţia comunicaţională ca pe o competiţie. Uneori
chiar şi simplul Iapt de a menţiona că urmează o discuţie despre ceva poate întări
rezistenţa indivizilor la persuasiune. Mesajul poate produce schimbare atitudinală când
avertismentul este uitat (de dorit ar Ii să se evite şi mesajele ce conţin ameninţări
implicite, sugestii de inIerioritate ori de competiţie)
16
.
Mesajul
Succesul unei comunicări depinde de utilizarea unui cod comun, precum şi de alţi
determinanţi ai înţelegerii – viteza exprimării, mesajele reţinute, simplitatea
argumentelor, numărul argumentelor, redundanţa mesajului, apelul (de către locutor) la
semne Iamiliare ţintei, prezenţa ori absenţa unei /unor concluzii ş.a.m.d.
În ceea ce priveşte argumentarea
17
, experimentele au demostrat că:
un mesaj care recunoaşte şi argumentele părţii adverse este mai convingător pentru
un public/ţintă Iavorabil iniţial părţii adverse;
educaţia modelează eIectele comunicării – o ţintă cu un nivel înalt de educaţie este
mai sensibilă la un mesaj ce recunoaşte şi argumentele părţii adverse şi/sau
contraargumentele; când ţinta este Iavorabilă a priori şi are un nivel scăzut de
educaţie, a recunoaşte argumentele părţii adverse poate avea un eIect negativ (numit
„eIect de bumerang”);
când ţinta este şi deIavorabilă şi puţin Iamiliară cu un subiect, un mesaj care
prezintă o singură latură a subiectului este mai convingător decât unul care prezintă
şi latura opusă; dimpotrivă, când ţinta este bine inIormată, varianta a doua este mai
eIicientă (J.N. KapIerer, 1998).
Pornind de la posibilele răspunsuri cognitive ale receptorului (mesajele nu sunt
receptate pasiv, ci generează reacţii ce determină acceptarea sau respingerea acestora) s-a
constatat că în procesul de inIluenţă apar „coroborări” (contra-argumente) ale
inIormaţiilor. Expe-rimentele au dovedit, de exemplu, că Iiind întrebate de ce au aderat la
un mesaj, unele persoane enunţă adesea argumente care nu sunt prezente în mesaj, ceea ce
l-a determinat pe J.N. KapIerer (1990) să avertizeze că nu sursa mesajului este cea care
convinge, ci individul însuşi, care se auto-persuadează. Evident, şi în acest caz trebuie să
se ţină seama de contextele comunicării – „producţia” de contra-argumente este mai
limitată, bunăoară, dacă enunţurile sursei distrează o audienţă (creşte gradul de
persuasiune); o sursă competentă limitează contraargumentele, ca şi o sursă identiIicată
Iaţă de una neidentiIicată.
O altă variabilă demnă de luat în seamă este repetiţia mesajului, care îndeplineşte
patru Iuncţii:
Iace să crească probabilitatea ca un individ să Iie expus mesajului;
sporeşte probabilitatea ca individul să acorde atenţie mesajului;
creşte probabilitatea ca mesajul să Iie suIicient decodat;
contribuie la reţinerea mesajului (memorare).
Unele studii s-au centrat pe câteva dintre „ingredientele” mesajului, între care
12
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
apelul la Irică, la umor, la erotism etc., în cadrul campaniilor de inIormare publică. În
legătură cu apelul la Irică, menţionăm cercetările lui I.L. Janis şi L. Feshback
(Universitatea din Yale, 1953), potrivit cărora eIectele Iricii sunt mai mari în cazul
categoriilor sociale cu venituri reduse şi al copiilor; în plus, eIectele Iricii sunt
instantanee, dar nu persistă. Ei au supus un grup de studenţi unor mesaje despre
consecinţele absenţei igienei, care au produs un răspuns emoţional puternic, dar care nu
au modiIicat în mod durabil comportamentele
18
. Aşa a luat naştere „teoria evitării
defensive”, potrivit căreia dacă tensiunea sporită de un mesaj nu este total resorbită printr-
un comportament adoptat, tensiunea reziduală se poate traduce sub Iorma unei respingeri
conştiente sau inconştiente a mesajului şi a oricăror alţi stimuli ce provoacă situaţii
axiogene
19
. În ceea ce priveşte conţinutul emoţional sau raţional al mesajului, s-a
constatat că argumentele emoţionale sunt mai eIiciente decât cele raţionale şi că suntem
mai lesne inIluenţaţi prin exemple concrete decât prin sinteze ori principii generale; în
acelaşi timp, argumentele raţionale sunt mai eIiciente atunci când privesc subiecte de
mare importanţă ori când subiecţii sunt puternic angajaţi în problema care Iace obiectul
mesajului. O altă posibilă explicaţie a mecanismelor de inIluenţă ne este oIerită de teoria
atribuirii (H.H. Kelley, 1967), atribuirea constituind calea prin care o persoană explică,
interpretează, justiIică şi eventual scuză comportamentul altei persoane (atribuirile sunt
inIerenţe, deducţii, judecăţi – termenul a Iost propus de F. Haider, 1958). În procesul de
atribuire „totul se petrece ca şi cum individul ar Ii motivat să atingă un control cognitiv
asupra structurilor cauzale ale mediului” (H.H. Kelley)
20
. S-a constatat, de pildă, că în
mod curent apare tentaţia de a Ii mai sensibili, mai receptivi la inIormaţiile negative
despre o persoană care nu ne place, neluând în seamă inIormaţiile pozitive despre ea; în
Iormarea unei impresii personale despre o persoană, un rol important îl au primele
inIormaţii (prima impresie) prin raport cu cele obţinute ulterior. În orice caz, într-o relaţie
participanţii elaborează presupuneri asupra comportamentului interpersonal în Iuncţie de
dispoziţiile generale şi stabile ale partenerului (atitudini, trăsături etc.) şi de anticiparea
consecinţelor directe ale unor comportamente speciIice.
Canalul. Cele mai eIiciente canale s-au dovedit a Ii cele ce permit interacţiunea –
relaţiile interpersonale au o inIluenţă mai mare decât media, iar media specializate sunt
mai inIluente decât cele generaliste. În cazul media, prestigiul sursei are o importanţă
hotărâtoare în persuasiune. Pe de altă parte, trebuie avut în vedere că inIormaţia
vehiculată printr-un canal este diIerită de inIormaţia transmisă: cea de-a doua implică un
receptor şi este relativă la el, depinde de „rezerva de cunoştinţe” a acestuia, pe când prima
nu depinde decât de constrângerile speciIice (L. Quere, 2000).
Receptorul. Studiile au arătat că există persoane care au o dispoziţie spre tentativele
de persuasiune, adică au tendinţa de a Ii de acord cu mesajele persuasive (îndeosebi cei
care au trăi ori s-au educat mai mult timp în medii ce nu au privilegiat conIlictul,
dezbaterea etc.). Alţii au o slabă stimă de sine, ceea ce-i predispune spre a căuta
aprobarea celorlalţi, spre a valoriza mai bine opiniile altora în detrimentul propriilor
opinii.
Memoria receptorilor este, de asemenea, o sursă de inIormaţii demnă de luat în
seamă în cazul schimbării atitudinale. Cercetările lui Abraham Tesser (1978) arătau că
oamenii au tendinţa de a simpliIica o experienţă atunci când o regândesc, deci încearcă să
organizeze amintirile de o manieră coerentă, uitând destul de rapid aspectele incoerente.
Amintirile experienţelor trecute pot să se condenseze şi să se intensiIice cu timpul, deci
sentimentele pozitive devin mai pozitive, iar cele negative tot mai negative. Cu alte
13
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
cuvinte, cu cât o persoană reIlectează mai serios şi mai proIund la o amintire dată, cu atât
atitudinea sa se va polariza
21
. Există resurse speciIice ale indivizilor cu ajutorul cărora
pot rezista inIluenţei, una dintre ele – reactanţa – stare emoţională negativă suscitată de
reducerea libertăţii de a alege, jucând un rol major în procesul de schimbare atitudinală.
Pornind de la analizele lui R.P. French şi B.H. Raven („The Bases oI Social
Power”, 1968) Denis McQuail (1999) realizează un tablou al celor cinci baze de putere
sau de inIluenţă (proprietăţile sursei sau comunicatorului care îi dau acestuia posibilitatea
de a-şi exercita inIluenţa)
22
:
puterea recompensatoare, adică „puterea a cărei bază este abilitatea de a răsplăti”
(recompensa trebuie înţeleasă în termenii unei gratiIicaţii speciIice, satisIăcătoare
unei nevoi a receptorului);
puterea coercitivă se bazează pe Iaptul că receptorul se aşteaptă la o sancţiune din
partea agentului în cazul în care nu se conIormează;
puterea referenţială se bazează pe identiIicarea receptorului cu agentul de inIluenţă,
identiIicarea Iiind deIinită ca „sentiment al identităţii” sau „dorinţă de uniIicare”;
puterea legitimă se bazează pe înţelegerea de ambele părţi a Iaptului că cineva are
dreptul să pretindă ascultare de la ceilalţi;
puterea expertului este inIluenţa care se bazează pe atribuirea unor cunoştinţe
superioare agentului (vezi pe larg D. McQuail, Comunicarea, Institutul European,
Iaşi, 1999, pp. 147-170).
4. FACTORI SITUAŢIONALI – GRUPUL
Stabilitatea cognitivă, caracteristica Iundamentală a individului, nu se maniIestă
doar la nivel intrapersonal, ci şi la cel interpersonal, ceea ce reclamă o atenţie sporită Iaţă
de grupurile în care suntem integraţi (vezi conceptul „gândire de grup”). Din această
perspectivă, specialiştii vorbesc despre „susţinerea socială” a procesului de inIluenţă,
grupul Iiind o variabilă-cheie în explicarea mecanismelor persuasiunii.
Iată câteva dintre rezultatele cercetărilor, sintetizate de G. Mugny, D. Oberle şi J.L.
Beauvois (1995):
· Grupurile omogene sunt mai puţin selective decât cele eterogene: primele sunt
caracterizate prin Iaptul că membrii grupului împărtăşesc aceleaşi opinii. Cele
eterogene au cel puţin un membru „minoritar”, care prezintă o opinie contrară celei
a grupului şi care induce mai multă obiectivitate în luarea deciziilor: grupul se
simte mai puţin sigur şi mai puţin competent, în Iinal, căutarea şi evaluarea
inIormaţiilor sunt mai echilibrate.
· Cu cât numărul minoritarilor este mai mare, cu atât sunt mai intense procesele de
căutare şi tratare a inIormaţiilor.
· Grupurile ierarhizate sunt mai selective decât cele egalitare – cu cât competenţele de
decizie ale unui grup sunt mai concentrate la nivelul liderului, cu atât grupul va
căuta de o manieră selectivă inIormaţii de conIirmare.
· Grupurile asupra cărora se exercită o presiune externă pentru a-şi justiIica acţiunile se
simt mai sigure în deciziile lor, se simt mai competente şi sunt mult mai selective în
căutarea şi evaluarea inIormaţiilor decât grupurile care nu trebuie să-şi justiIice
deciziile.
· EIectul expunerii selective este mai pronunţat la persoanele care sunt purtătoare de
cuvânt ale grupului decât la cele care nu sunt
23
.
14
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
5. DE CE ACCEPTĂM INFLUENŢA?
Dintre răspunsurile la întrebarea „de ce acceptăm inIluenţa? îl reţinem pe cel oIerit
de Daniel Katz (1960) care sugerează că atitudinile noastre ar avea patru Iuncţii – de
adaptare, cognitivă, de exprimare a personalităţii şi ego-deIensivă – expresii ale
„motivaţiilor psihologice”, ale nevoilor individului
24
.
A. Funcţia de adaptare este cea care îl Iace pe individ să adopte o atitudine pozitivă
Iaţă de o persoană sau un obiect care îi procură gratiIicaţii şi una negativă Iaţă de
ceea ce îi produce disconIort, decepţii etc. În termenii lui McQuail, această Iuncţie
este explicată prin „maximizarea recompensei şi minimizarea sancţiunii”, motivaţia
Iiind, în esenţă, utilitară. Ea are, în acelaşi timp, şi o dimensiune socială – a adopta
o anumită poziţie Iaţă de un obiect, persoană etc. poate să nu aducă neapărat o
gratiIicaţie, ci să Iie o modalitate de a te integra într-un grup (Iuncţia de adaptare
socială poate Ii şi un important Iactor de limitare a persuasiunii).
B. Funcţia cognitivă se reIeră la nevoia oamenilor „de a da sens la ceea ce ar apărea
altIel drept un univers neorganizat şi haotic” – Iundamentul atitudinii nu e obiectul
însuşi, ci demersul raţional al individului de a conserva o coerenţă între atitudinea
sa şi alte elemente de inIormare, nevoia de a avea un cadru coerent şi stabil pentru a
ne organiza experienţele.
C. Funcţia de exprimare a perso-nalităţii – arată că uneori adoptăm anumite atitudini
nu pentru că ne produc gratiIicaţii ori pentru a rămâne coerenţi, ci pentru a exprima
anumite valori – „atitudinile care exprimă valori dau claritate imaginii de sine”
(vezi preţurile Ioarte mari la unele produse, de care unii indivizi nu ţin seama, actul
de cumpărare comunicând putere, reuşită în viaţă).
D. Funcţia ego-defensivă priveşte mecanismele prin care individul îşi protejează
imaginea de sine, încearcă să o Iacă acceptabilă, Iavorabilă, în acord cu imaginea pe
care o au ceilalţi despre el. De aceea va Ii extrem de selectiv Iaţă de mesaje,
reinterpretându-le pe cele care i-ar putea ameninţa eul sau evitându-le, şi va
răspunde diIerenţiat Iaţă de cele considerate utile în menţinerea imaginii de sine.
Perspectiva „utilizărilor şi gratiIicaţiilor oIeră, de asemenea, ipoteze interesante
privind inIluenţa prin „apelul” la nevoile individului – unele mesaje media pot Ii receptate
din nevoia de identiIicare cu un grup sau un model, din nevoia de securitate şi linişte, din
nevoia de a compensa o situaţie de privaţiune aIectivă, pentru a genera şi întreţine
interacţiuni cu alţii ş.a.m.d.
NOTE
1. Vlăsceanu, M., „Persuasiunea”, în Dicţionar de Sociologie, C. ZamIir, L. Vlăsceanu (coord.), Babel,
Bucureşti, 1998, p. 423
2. loc. cit.
3. Mugny, G., „Convertir – comment changer les opinions” în Sciences Humaines, nr. 74, Juillet, Paris,
1997, p. 23-25
4. Mc Quail, D., Comunicarea, Institutul European, Iaşi, 1999
5. Mugny, G., loc. cit.
6. De Guise, J., „Communication publique et changement d’attitude” în Communication publique et
societe. Reperes pour la reIlexion et l’action, Michel Beauchamp (s.d.), Gaetan Morin Editeur, Quebec,
1991, p. 103-148
7. KapIerer, J.N., Les chemins de la persuasion. Le mode d’influence des médias et de la publicité sur les
comportaments, Bordas, Paris, 1990 – trad. ro. Căile persuasiunii...., Editura I.N.I., Bucureşti, s.a.
8. De Guise, J., loc. cit.
9. Oskamp, A., Attitudes and Opinion, Englewood CliIIs, Prentice-Hall, 1977, p. 151, apud. M.
Beauchamp, op. cit., p. 110
10. Mugny, G., Oberle, D., Beauvois, J.L., Relation humaines grupes et influence sociale, tome I, P.U.G.,
15
www.cartiaz.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z
Grenoble, 1995, p. 265
11. De Guise, J., loc. cit.
12. KapIerer, J.N., op. cit.
13. Ghiglione, R., Tragnon, A., Où va la pragmatique. De la pragmatique à la psychologie sociale,
P.U.G., Grenoble, 1993
14. De Guise, J., op. cit., p. 108
15. Gergen, J.K., Gergen, M.M., Jutras, S., Psychologie Sociale, Vigot – Etudes Vivantes, Paris-Quebec,
1992
16. ibid.
17. KapIerer, J.N., op. cit., p. 181
18. Gergen, J.K., et. al., op. cit.
19. Le Net, M., Communication publique. Pratique des campagnes d’information, La Documentation
Française, Paris, 1993
20. Gergen, J.K., et. al., op. cit.
21. ibid.
22. Mc Quail, D., op. cit., p. 154
23. Mugny, G., et. al., op cit., p. 267
24. Katz, D., „The functional approch to the study of attitudes”, în Public Opinion Quarterly, 24, 1960, p.
163-204, apud. D. Mc Quail, op. cit., p. 157
TEME
1. În ce condiţii intervenţiile dumneavoastră verbale se dovedesc eIiciente? Explicaţi.
Cum procedaţi cu interlocutor atunci când nu aveţi dreptate?
Cu ce eIecte?- 5 puncte
2. Ce Iorme de inIluenţă exercitaţi asupra celor din proximitatea dumneavoastră? Ce
Iorme de inIluenţă suportaţi? Comentaţi- 5 puncte.
16

iritat de sunetul sau de volumul vocii dumneavoastre. iar o prea mare lentoare provoacã plictisealã si somnolentã. accentuarea întinderea gâtului. 1993: 46). auditoriul poate fi impresionat sau. grimase. nici asprã. Indicii despre starea de spirit si personalitatea oratorului. o bunã pronunţie reprezintã un atu în plus. cuvintelor. trãsãturilor de caracter (nervozitate. Relatiile cu Jocul cu stiloul. Mâinile Crispare. Punctarea frazei. Sã retinem cã un debit verbal precipitat riscã sã fie interpretat ca semn al agitatiei sau nervozitãtii. Înainte de a întelege sensul discursului. prin sonoritate scãzutã şi sunete confuze la finalul frazei. Manifestãri trãdând implicarea picioarele strânse sau picior peste sau detasarea sau oboseala. de dezinvolturã sau de convingere.arogantã. Miscãrile capului Clãtinãri ale capului. modestie). care recomandau ca vocea ”sã nu fie nici surdã. balansãri . cu intervale bine mãsurate”. cu pachetul de Conduitã care exprimã obiectele tigãri.în cazurile în care în ortografierea termenului existã o singurã consoanã . nici slabã. Pozitia corpului Bustul înclinat înainte sau înapoi. fie vanitate (Rãşcanu. bâlbâielile sau “ã-urile” repetate pot fi corijate prin exercitii specifice .www. Comunicarea verbalã este inerent acompaniatã si valorizatã / devalorizatã de indicii nonverbali voluntari sau involuntari. Pentru a proba relevanta nonverbalului în planul comunicãrii verbale am luat în consideratie câteva din variabilele limbajului nonverbal cãrora le-am atasat si interpretãrile probabile: Relevanta nonverbalului în planul comunicãrii verbale Componenta Formele luate Interpretãri posibile avutã în vedere Privirea Fixitate. nici durã. iar respiratia „sã fie liberã si naturalã. apelati la inflexiuni si intonatii. nici efeminatã”. sonorizarea dublã a consoanelor . preumblãri. ticuri. dimpotrivã. Miscãrile Tropãieli. verticalitate. Expresiile fetei Mimicã. Aceste considerente sunt desprinse din principiile antice ale elocventei. . delicatã sau nazalã. rãsuciri. O voce surdã sau cavernoasã.”capcanele geminãrii”. nici stridentã. Informatii despre gradul de corpului sigurantã. control permanent asupra situatiei de comunicare fãrã ca acesta sã se traducã în rigiditate.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z gesturi sau mimicã. Cu certitudine. capul în continuarea axei trunchiului. la pauze si momente de liniste pentru ca auditoriul sã poatã fi atent si sã înteleagã cã acordati unui anumit segment din comunicare o mai mare atentie.cartiaz. de apãrare sau satisfactie. zâmbet.adesea justificatã de nevoia de a insista. de a pune în gardã. circularitate.bãrbie usor ridicatã. nici groasã. nici prost articulatã. Punerea în evidentã a instabilitate. care poate fi un bun câstigat dacã evitati: . pronunţie sincopatã a unor cuvinte. trãdând fie dispreţ.”comoditatea de articulare”. de timiditate. rãguşitã sau autoritarã. vid. Prin urmare. Sentimente de fricã sau de anxietate. mobilitate. 2 . agitatia sau confuzia. nerãbdarea. rigiditate. de a atentiona.

comunicarea verbalã nu permite exercitarea aceluiasi control asupra situatiei precum comunicarea în scris.sincronizati atitudinea cu ideea sau cu opinia emisã. miscãrile stereotipe sau stângace. indexul îndreptat spre celãlalt sugereazã amenintare. fãrã efecte teatrale. aplicate. Datoritã specificului imprimat de canal. în functie de context. cu indiferenta sau cu insolenta. 1996:163) Modalitate de Efecte scontate Exemple recurs Anecdotã Întrerupe cursul unui discurs ”Acest eveniment mã trimite magistral. sã fixati cu insistentã sau sã ignorati participantii. enervare. a ridica din umeri sunt sinonime cu dezinteresul. desigur. ”si voi ati fi procedat Demonstreazã grija pentru ceilalti. Revitalizarea atetţiei auditoriului (Ferréol. dar si contextului. dimpotrivã. potrivirea vocii. ducerea mâinii la gurã sunt interpretate ca semn al nervozitãtii. ”Asa cum a remarcat apelând la o autoritate recunoscutã si presedintele comisiei…” apreciatã. O fizionomie golitã de expresie. Pentru a evita vulnerabilitãtile inerente exprimãrii orale. Creeazã un gen Într-o prezentare despre de pauzã. Apreciem cã sfera nonverbalã a discursului nu trebuie sã paraziteze mesajul. limitatã . Pentru a revitaliza atenţia auditoriului si pentru a înlãtura semnele oboselii. Interpelare a Îl implicã în mod direct pe cel care ”Ati remarcat cu totii”. Permite o identificare. Tusea. constienti Accentueazã dorinta de dialog. frustrarea sau un conflict interior. inconstient. gestica trebuie sã fie: spontanã naturalã. sã-l punã în valoare. suspinele. ”Sunteti. + de reacţie: a cãsca. desigur. Satisface curiozitatea cu gândul la ceea ce mi s-a auditoriului cu privire la întâmplat atunci când…” personalitatea oratorului. ci. tragerea mânecilor sau îndreptarea unei suvite de pãr) se încearcã. sã priviti în sus sau sã aveti o privire "pierdutã". Totodatã. plictisealã. în mod similar. având în vedere cã inevitabil completeazã comunicarea verbalã. Umor Destinde atmosfera. Vizeazã participarea. + de acompaniere: pumnul strâns traduce agresivitate. completã. plictiseala.nu exagerati si optati pentru sobrietate. Pregãteste o receptare mai capacitãtile de memorizare. se recomandã o serie de procedee. prin anumite comportamente repetate (lustruirea hainelor. scãrpinatul. încercati sã evitati gesturile: + de autocontact: atingerea nasului. de…”. Timiditate. Asadar. al imaturitãtii sau al fragilitãtii. adaptatã . mascarea emotiilor. recomandãm (1) sã nu cedati 3 . + de substituire: în multe cazuri. o privire care denotã plictisealã provoacã ostilitate si tensiune de partea audientei.” Citare directã Legitimeazã afirmatiile fãcute.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z Zgomotele picior. suplã – încercati sã evitati crisparea si rigiditatea. Favorizeazã complicitatea.cartiaz. ascultãtorului ascultã. oratorul simuleazã uitarea punctului la care s-a ajuns în discutie (joc de atitudine).www. trãdând emotiile sau spijinind argumentarea dumneavoastrã. nu se recomandã sã priviti insistent notitele. Prin urmare.

Construirea argumentãrii este precedatã de un demers de organizare a ideilor care se poate realiza pe varii structuri si criterii. trebuie sã recunoastem…”. +respingeti opiniile concurente. se recomandã trecerea de la familiar la nou ţi de la simplu la complex. pentru a facilita întelegerea. 4 . Pleacã de la o experientã în scopul implementãrii unei actiuni într-o anumitã situatie. S Sentiment Este oferit un sfat referitor la problemã într-o manierã deschisã: gesturi de apropiere. Solicitati argumentarea adversã si. luãm în discutie ca modele viabile de organizare a ideilor: modelul motivational sau inductiv care face necesarã utilizarea exemplelor în sprijinul sau apãrarea unui punct de vedere sau a unei idei. enuntând ceea ce interlocutorul ar putea afirma. A Actiune Sunt propuse decizii grupului si i se cere acestuia opinia. constructiile argotice sau prea familiare. anglicismele. fraternitatea”.www. „vorbãriei” si sã evitati superlativele. +preferati consecutivitatea (”astfel încât…”) cauzalitãtii (”fiindcã…”). determinarea genului si a numãrului. în general. în expunerea verbalã. Cu precizarea cã. +profitati de afirmatiile care nu pot fi contrazise: ”aceastã constatare. constructiile în cascadã sau digresiunile care îngreuneazã comunicarea. (4) sã evitati enunturile vagi sau prea generale si acordati prioritate concretului si claritãtii.obiectie. modelul ”de la general la specific” se bazeazã pe generalizare prin stabilirea relatiei logice între particular si general. +pronuntati rãspicat anumite sloganuri: ”o societate mai bunã si mai solidarã”. Explicatia este ilustratã cu exemple care îi privesc pe membrii grupului. abrevierile. +apelati la valori: ”toleranta. O Observare Se aduc informatii noi. demonstrându-le limitele. analogiile laxiste. +feriti-vã de afirmatiile cu caracter definitiv: ”pe viitor…”. onomatopeele. perifrazele sau elipsele. (2) sã alegeti vocabularul adecvat si sã evitati barbarismele.cartiaz. A argumenta Calitatea demostratiei poate fi sustinutã apelând la o serie de tactici sau strategeme: +recurgerea la contra . (5) sã nu luati imediat cuvântul si sã stabiliti o pauzã de câteva secunde pentru a vã mobiliza ideile si (6) nu vã contraziceti. dezamorsati forta replicii sale: ”unii mi-ar putea rãspunde cã…”. +lãsati faptele sã vorbeascã de la sine: ”tensiunile monetare internationale au fãcut guvernul sã adopte o politicã severã”. Organizarea ideilor Explicatie S Situaţie Este descrisã situatia în care se înscrie problema. +faceti apel la conectori (conjuntii curente) si la verbe presupoziţionale (”a pretinde”. Situatia anterioarã este devalorizatã. în functie necesitãtile impuse de obiectivul stabilit al comunicãrii.acorduri realizate corect. ”a imagina”) care sã orienteze auditoriul (dându-i impresia cã îsi exeseazã liberul arbitru) spre o concluzie sigurã. interjectiile. R Reflectie Sunt explicate ratiunile alegerii.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z supralicitãrii. (3) sã acordati atentie înlãtuirii corecte a frazelor si respectãrii regulilor gramaticale uzuale . surâs etc.

dar este probabil sã îl atragã. încercati sã îi întelegeti obiectia si sã o reformulati neutru. Excludem cazul în care obiectul convingerii ar fi contrar intereselor sale. opiniile. totodatã.analogie: stabileste apropieri. moment care vã dã amândurora 5 .ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z modelul ”problemã . sofisme . ideile antagonice. Interlocutorul dumneavoastrã nu se manifestã nici pentru. 2. satisfactie. Pentru aceasta.proximitate: pune în valoare ceea ce se deruleazã în paralel cu faptele analizate si stabileste paralelisme. Exemplu: “Aceastã situatie este complet diferitã de…”. ceea ce permite o mai bunã întelegere. plasarea dezbaterii pe alt teren si. Solicitarea de lãmuriri sau reluarea a ceea ce doar s-a afirmat îl va determina pe celãlalt sã-si clariflice punctele de vedere si sã îsi expunã ideile. stabilirea replicii.omiteri. nici împotriva propunerii avansate: este nemotivat. Evitati sã respingeti obiectiile ridicate de interlocutor la momentul formulãrii lor si încercati sã le acceptati si sã le interpretati în ansamblu. Exemplu: “aceastã situatie este similarã…”. Orice obiectie exprimatã este expresia negativã a unor dorinte. formulati mesajul asociat cu argumentul decisiv. de la situatii deja trãite. devine necesarã identificarea tipurilor de logicã folosite de celãlalt.www. identificati resortul comun obiectiilor. Procedati similar cu eventualele obiectii urmãtoare. Este probabil ca partenerul dumneavoastrã sã rectifice interpretarea oferitã. . Brulé (2000: 93) propune aplicarea “tehnicii localizãrii”. însã acceptãm ipoteza cã acesta poate crea reticente datorate unei rezistente firesti: rezistentã la efort fizic sau financiar.identificarea punctului comun al obiectiilor: 1. asemãnãri plecând de la fapte deja stiute. prin urmare. nevoie. mentineti tãcerea si asteptati ca interlocutorul sã ia cuvântul. A convinge Vom lua drept reper situatia în care doriti sã vã convingeti interlocutorul în legãturã cu un punct de vedere / cu alt punct de vedere. constatativ. interlocutorul va exprima o primã obiectie. Demersul de motivare începe cu identificarea argumentelor si selectarea dintre acestea a argumentului decisiv – cel mai probabil în a motiva. nevoi sau proiecte pe care propunerea avansatã de dumneavoastrã le împiedicã. În acest punct. o propunere care initial nu îl motiveazã. necritic. Reluaţi afirmatiile interlocutorului sugerând cã rãspund resortului major pe care l-ati identificat. proiectare si actiune. . în cadrul cãruia fiecare solutie este evaluatã în functie gradul în care se adapteazã situatiei.cartiaz. identificarea punctelor vulnerabile în rationamentul care vã este contrapus .contrast: cautã situatiile opuse.pentru a orienta discutia în favoarea dumneavoastrã. 3.solutie”. 4. un proiect. Dupã epuizarea acestora. A. Pentru mobilizarea ideilor faceti apel la : . va emite obiectii (de ce ar fi ultimul argument – si pentru cât timp – mai bun decât cel anterior?). Prezentarea a mai mult de un argument riscã sã vã îngreuneze initiativa deoarece (1) solicitã un plus de energie atât din partea dumneavoastrã cât si din partea interlocutorului si (2) interlocutorul poate conchide cã nici un argument nu este solid (de ce atâtea argumente? ). Obiectiile pot fi interpretate ca surse apreciabile de informatie care faciliteazã cunoasterea interlocutorului. erori de judecatã. la necunoscut sau la risc. modelul psihic prin urmãrirea unor etape: atentie.

accentuati compatibilitatea. un acord rapid poate fi rezultatul unei neîntelegeri – reformulati bazele acordului si exprimati-vã discret multumirea. 6 . .cine este interlocutorul si subiectul demersului de convingere? Cu alte cuvinte. la metoda cine? / ce?: . asigurati-vã cã ati fost bine înteles . Obiectii .dacã proiectul interlocutorului diferã. dar). dar în egalã mãsurã. Optaţi pentru susţinerea directã a argumentul decisiv deoarece o prezentare anunlatã. dorintele interlocutorului. identificati resortul comun al acestora si procedati diferentiat: . Formulati argumentele la nivelul formei si al continutului în termenii interlocutorului si încercati sã surprindeti si sã interpretati indicii verbali si nonverbali de tip reactie: exclamatii (“în sfârsit!”. în selectarea argumentului decisiv veti face apel la intuitie.dacã obiectiile vizeazã aspectele practice. utilizat pentru reorganizarea sau respingerea argumentatiei adverse. . socialã – respectarea normelor si valorilor. evidentierea exclusiv a neajunsurilor propunerii celuilalt.atitudinea închisã. facilitati.cartiaz. Dar studiile de piatã recente demonstreazã cã produsele lactate au un bun renume.în cazul în care interlocutorul solicitã o ultimã precizare.în cazul în care propunerea avansatã primeste acordul imediat al interlocutorului. care poate avea ca resort teama de reactia interlocutorului.dacã orice formã de acord sau adecvare este imposibilã. este inutil sã vã reabilitati oferind elemente suplimentare. confort. falsele raţionamente. dar amânatã poate ridica din partea interlocutorului urmãtoarea întrebare: “dacã este într-adevãr o idee bunã. plãcere.www. Dacã interlocutorul este în deplin dezacord si cautã informatii care sã îi sustinã contra-argumentatia. În egalã mãsurã. Desigur.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z posibilitatea de a aprecia modalitatea prin care propunerea dumneavoastrã va satisface nevoile. ar fi interesant…”.dacã obiectiile vizeazã fondul problemei.devalorizarea propunerii proprii.de multe ori. evitaţi: .în situatia în care interlocutorul ridicã obiectii. Efectul de logicã în discurs implicã recursul la demonstratia metodicã. renuntati. sprijiniti propunerile interlocutorului.ce argument alegem pentru acesta? Care este natura argumentului pe care îl asociem interlocutorului: materialã – securitate. pe o înlãntuire de idei si contine termeni care exprimã relatia cauzã – efect sau relatia adversativã (deoarece. Refuz .rugati partenerul de discutie sã îi formuleze obiectiile si reveniti la varianta adecvatã. . reputalie. încercati sã rãspundeti strict cererii. Discursul logic se sprijinã pe un rationament. “dacã as avea timp…”). Asadar. Acord . calitate. adaptati-vã propunerea formulând un nou mesaj. dar este compatibil cu cel propriu. “pãcat!). dezvoltare personalã. orice informatie în plus riscã sã determine formularea de critici. justificãri (“dacã ar depinde exclusiv de mine…”. Spre exemplu: “Este un fapt incontestabil acela cã francezii consumã de trei ori mai putin lapte decât englezii. “practic”). clisee verbale aparent fãrã semnificatie (“normal”. afectivã – autonomie.agresivitatea. Informatii suplimentare . . pe cine convingem? . atunci de ce tergiverseazã?”. .

Însã ati recunoscut implicit cã v-ati aflat pe strada Eminescu în dimineata respectivã. la care interlocutorului nu poate rãspunde. atitudinile proprii a favoriza întelegerea Exemple cifre. apelând la buna credinţã. vorbitorul se aratã de bunã credintã ridicând întrebãri care îl privesc direct pe interlocutor. Totodatã. cu recurs la principialitate. iar pe de alta…?” ”ati constatat voi însivã…” ”eu însumi utilizez…” ”sunt de acord cu pãrerea dumneavoastrã” Întrebãri persuasive 1. de tipul “de ce vreti sã vã ascund adevãrul?”. Maria. Întrebãrile orientate induc un rãspuns în general pozitiv ţi sunt întrebãri închise (cu rãspuns da / nu). vorbitorul creeazã impresia sigurantei de sine în ceea ce priveste cele afirmate. vorbeste cu aplomb. ”trebuie” ”cum puteti. pronuntate cu fermitate: “trebuie”. “regulile ne impun”. Întrebãrile capcanã +implicite: pot contine o informatie implicitã de care devenim constienti în momentul în care rãspundem. Jocul în planul emotional implicã persuadarea în sfera afectivã. “este absolut evident” si face referire la principii. Exemplu: “Pe cine ati salutat astãzi pe strada Eminescu?” Rãspuns: pe Ion. pe de o parte sã…. “Sunteti în întregime satisfãcut de rãspunsurile date?” Rãspuns indus: nu. Sunt utilizate cu precãdere în dezbateri polemice si implicã luarea în 7 .ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z Prin efectul de tacticã.cartiaz. Exemplu: “Vorbiti despre influenta televiziunii. ca si dumneavoastrã”. Pentru a fi convingãtor. Orientarea rãspunsului poate fi susţinutã de utilizarea unui cuvânt cu valoare pozitivã sau negativã. Vorbitorul probeazã complicitate sau admiratie si se apropie de interlocutor prin apelul la “noi” sau “eu. 2. iar argumentarea sa pierde din valoare. “este necesar”. Exemplu: “Sunteti satisfãcut de rãspunsurile date?” Rãspunsuri posibile: da / nu. +precise: întrebãri extrem de precise. Efecte persuasive Intentie.www. utilizând expresii precum: “în principiu”. acesta din urmã este pus în dificultate. În consecintã. 3. vorbitorul utilizeazã forme impersonale. clasare expunerea conditiilor a pune în dificultate. nu are importantã. Întrebãrile controversã au ca scop obţinerea unei reactii violente din partea interlocutorului. obiectiv vizat clarificare. însã s-ar putea sã precizati cât timp petrec românii cu vârsta între 30 si 35 de ani în fata televizorului?”. a contrazice a suscita participarea a pune în valoare ideile. referinte ”este necesar”.

 Întrebãrile controversã sunt aplicate atunci când dorim ca interlocutorul sã reactioneze “la cald”. destinate ameliorãrii relatiilor dintre indivizi. iar 8 . Aveti de gând sã mai candidati la anul viitor?”. Spre exemplu.probarea incompetentei interlocutorului care se dovedeste incapabil de a rãspunde unei întrebãri pe care argumentarea sa o evitã. Acestea permit: . În plan pragmatic. Strategii de politete. Când utilizãm întrebãrile persuasive?  Întrebãrile orientate sunt aplicate atunci când dorim ca interlocutorul însusi sã descopere un fapt. ci si a unora de ordin social. Obligã interlocurorul sã ia o atitudine defensivã. iar cel care adreseazã întrebarea preia pozitia de atacant. „a fi politicos” presupune a respecta normele de comportament care functioneazã prin traditie într-o comunitate datã.întrebare “Ati adresat aceastã întrebare si celorlalti participanti? . de accelerare a relatiilor sociale. Servesc pentru a ghida demersul sãu intelectual spre solutia propusã de noi. gradul de formalitate al expresiei fiind direct proportional cu gradul de politete.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z discutie a situatiei interlocutorului. de coordonator al jocului. Este negatã si minimalizatã competenta celuilalt si se ridicã problema moralitãtii acestuia.  Întrebãrile capcanã sunt utilizate când dorim sã punem interlocutorul în dificultate. Principiul politetii reprezintã complementul necesar principiului cooperativ. Contra-întrebãrile sunt propuse ca rãspuns dat unei întrebãri a interlocutorului si reprezintã o manierã de a nu rãspunde direct.dorim sã cunoastem punctul de vedere al interlocutorului privind întrebarea înainte sã gãsim un rãspuns propriu adecvat.cartiaz.interpretarea rãspunsului pentru a descoperi o informatie pe care interlocutorului nu a oferit-o intentionat. 4. În consecintã. „a fi politicos”. Este cazul întrebãrilor implicite.intentionãm sã ne dezorientãm interlocutorul. Levinson (1987) opereazã o distictie între politeţea pozitivã si politeţea negativã. Politetea pozitivã exercitã o functie integrativã.contra-întrebare. Exemplu: “Ce credeti despre creativitatea grupului nostru?” . discursul sãu este discreditat. În sens curent. comunicarea verbalã presupune nu doar safisfacerea unor obiective strict discursive. vorbeste despre dificultãtile economice al populatiei si nu cunoaste pretul litrului de lapte.www.nu dorim sã rãspundem.refuzãm sã-l lãsãm sã devinã coordonatorul discuţiei. În plan verbal. . . aceasta s-ar traduce prin apelul la constructii caracteristice unui registru prin excelentã formal. deplasând interventia dinspre fapte spre persoana în sine. Tipuri de politete Asemenea oricãrei actiuni de cooperare interumanã. . Brown si S. de adoptare a unei atitudini de familiaritate fatã de interlocutor. presupune a tine seama de celãlalt si a avea sentimentul responsabilitãtii fatã de locutor pe tot parcursul interactiunii verbale. P. electoratul dumneavoastrã s-a redus ca pondere.  Contra-întrebãrile implicã „întoarcerea” întrebãrii interlocutorului în cazul în care: . Sunt frecvent utilizate de vânzãtori pentru a convinge clientul sã cumpere. . Exemplu: “De când sunteti secretar general al partidului. ambele reglementând eficienta schimburilor verbale.

atitudine. şi a unui „obiect” ce reclamă o reacţie (opinie. în cazul persuasiunii se recunoaşte liberatea individului. CONCEPTUL DE INFLUENŢĂ În accepţiunea curentă. de a genera conformare la sugestiile influenţa-torului. convingerea. Bourricaud (1982) afirmau că influenţa socială „poate fi considerată ca o formă specifică a puterii. În privinţa factorilor interni este vorba de interesul receptorului faţă de acele mesaje şi de anumite dispoziţii „atitudinale”. influenţa are sensul de formă de acţiune eficientă asupra cuiva. Pentru a se produce influenţa. definiţia elementară a influenţei presupune prezenţa a cel puţin două entităţi (indivizi sau grupuri) A şi B.). raţionament etc. care îl vor „impresiona” lăuntric. Cercetarea mecanismelor de persuasiune a relevat existenţa a două categorii de factori care afectează expunerea indivizilor la mesaje – „expunerea selectivă” – interni şi externi. persuasiunea reprezintă „modificarea atitudinilor şi a comportamentelor prin expunerea la mesaje”7 (Kapferer. Strategiile care definesc politetea pozitivã actioneazã prin afirmarea simpatiei. strategiile politetei negative subliniazã în permanentã dorinta de neinterferentã prin evitarea oricãror presupuneri sau anticipãri legate de persoana interlocutorului. în timp ce R. acţiune asociată cu domeniul relaţiilor de putere şi control social. cercetarea demonstrând o anumită „rezistenţă” faţă 9 . deosebindu-se de acestea prin aceea că nu apelează la constrângere (1998)1. (dupã Irena Chiru. Vlăsceanu vede în influenţa socială acţiunea exercitată de o entitate orientată spre modificarea opţiunilor şi manifestărilor alteia. de canalul de difuzare. de costul şi codul utilizat.www. Bucureşti.cartiaz. Parsons (1967) arăta că influenţa trebuie înţeleasă ca fiind capacitatea de a convinge făcând apel la raţiuni pozitive. M.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z politetea negativã se bazeazã pe mentinerea distantei dintre indivizi printr-o atitudine deferentã. 2003) PARTEA a II-a COMUNICARE ŞI INFLUENŢĂ 1. T. Vom numi sursă entitatea care exercită influenţa (entitate influentă) şi ţintă entitatea care suportă influenţa (entitate influenţată). 2. dar. a admiratiei sau a aprobãrii fatã de persoana interlocutorului. Boudon şi F. PERSUASIUNEA ŞI LIMITELE EI În aceste condiţii. Prin urmare. Dacă relaţiile ce se stabilesc între A şi B vor conduce pe B să aibă reacţii în conformitate cu cele ale lui A. Tritonic. care depinde de frecvenţa difuzării unei emisiuni/produs media. 1997)3. dar ea reprezintă în acelaşi timp un anumit mod de comunicare ce are ca principal resort. trebuie să existe un „dezacord” relativ între reacţiile lui A şi cele ale lui B (de exemplu. evaluare. Comunicarea Interpersonalã. la care se adaugă disponibilitatea receptorului (să aibă timpul necesar şi anumite capacităţi de receptare). comportament. a cărei resursă principală este persuasiunea”2. De remarcat faptul că spre deosebire de constrângere. A afirmă opusul sau pur şi simplu altceva decât B vis a vis de ceva). Mugny. rezervatã. 1990) deci propunându-i anumite informaţii individului. Factorii externi sunt de tipul accesibilitatea mesajului. atunci vorbim de o relaţie de influenţă (G. îi vor slăbi ori întări o tendinţă deja prezentă. dacă nu unicul.

www. să modifice sensul/semnificaţia noului element de informare sau să caute noi informaţii apte să reducă disonanţa. MODELUL YALE Dintre numeroasele tentative de explicare a influenţei prin comunicare ne vom opri 10 .) ignoranţa fiind de tip cumulativ”. pentru unii indivizi – există situaţii când o informaţie disonantă este „asimilată”. un rol important în procesul expunerii la mesaje. ci dimpotrivă – „dacă o persoană ignoră un fapt important dintr-un domeniu dat. „el căutând informaţiile favorabile pentru că se simte vulnerabil”. Să reţinem şi faptul că volumul de informaţii pe care îl posedă indivizii este variabil. resimte un anumit disconfort psihologic (disonanţă) care îl predispune să aleagă una dintre soluţiile următoare: să-şi schimbe cunoştinţele pe care le deţine. exprimată de A. fiind considerată utilă pentru unele decizii viitoare (sub rezerva reversibilităţii deciziei) ori când indivizii au certitudinea că posedă mijloacele de a le respinge (sunt foarte siguri de ei şi/sau atribuie o credibilitatea redusă informaţiei disonante). Oskamp (1977) ca „probabilitatea considerată în plan statistic de a găsi un acord între opinia auditorului şi cea vehiculată de comunicare”9.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z de informaţia persuasivă. Sandrez şi Perez (1995) remarcau că cercetarea a evidenţiat o amploarea mai mare (în termenii de mai sus) atunci când indivizii sunt „puternic angajaţi”. prin cea defensivă. individul având atitudini nu doar faţă de „obiecte”. În psihologia socială este utilizată şi noţiunea de „expunere defensivă”. expunerea selectivă accentuându-se dacă: subiecţii se află într-o stare de supraîncărcare cognitivă (ca în cazul unui volum foarte mare de informaţii). subiecţii se află sub o anumită presiune10. care desemnează preferinţa psihologică a unui individ pentru informaţii ce îi confirmă şi întăresc atitudinile.cartiaz. gratificaţiile produse de ele şi normele sociale au. prin care individul refuză mai mult sau mai puţin conştient să recepteze mesajul.. aceasta de referă la preferinţa receptorului pentru informaţii care sunt în acord cu atitudinile sale. Numind „căutare selectivă de informaţii” diferenţa dintre căutarea de mesaje consonante şi căutarea de mesaje disonante. Utilitatea informaţiilor. „individul rezistă schimbării expunându-se informaţiilor favorabile atitudinilor sale” în cazul expunerii de facto. Evitarea informaţiilor disonante nu este întotdeauna posibilă – şi nici necesară. Abordarea persuasiunii din perspectiva teoriei disonanţei cognitive a arătat că atunci când un individ recepţionează o informaţie care se află în contradicţie cu cunoştinţele sale.8 Cât priveşte expunerea selectivă la informaţii. posibilitatea de a ignora şi alte fapte importante din acel domeniu este mare (. subiecţii sunt foarte anxioşi. informaţiile sunt costisitoare. O primă concluzie importantă ar fi aceea că atitudinile unui individ influenţează selecţia sa asupra informaţiilor tot atât cât şi informaţiile îi influenţează atitudinile. diferenţa indicând amploarea efectului de expunere selectivă la informaţii. expunerea selectivă este un factor real de rezistenţă la persuasiune. de asemenea. Pe scurt. şi care are un caracter activ. ceea ce nu înseamnă că cei mai puţini informaţi sunt în căutarea mai multor informaţii. liberi în alegerile lor şi implicaţi. ci şi faţă de informaţiile despre „obiectele” în cauză11. Prin urmare. 3..

Se mai poate întâmpla ca efectul unui mesaj să crească dacă ţinta crede că acel mesaj nu este în avantajul celui care îl transmite (o persoană publică poate fi percepută ca fiind mai demnă de încredere dacă argumentele ei sunt opuse celor 11 . îl integrează între cunoştinţele sale având certitudinea că îi va fi util). ci datorită faptului că doreşte să aibă o relaţie pozitivă cu sursa (acceptarea mesajului ia forma unei manifestări a afecţiunii). factori situaţionali13. Deci influenţă = receptare x acceptare12. în termenii conveniţi. 1951) a demonstrat că efectul unui mesaj cu înaltă credibilitate s-a diminuat după patru săptămâni. Mc Guire). sensibilitatea receptorului faţă de influenţă (factori de personalitate. atracţie. Janis şi Kelly (1953) distingeau. H. mesajul şi sursa sunt disociate – persoana îşi aminteşte mesajul. Comunicatorul. În studiile lor.cartiaz. în timp ce efectul unui mesaj cu slabă credibilitate a crescut şi a devenit mai puternic decât era după administrarea mesajului15. grad de implicare etc. Kelman (1958) a stabilit o serie de relaţii între caracteristicile comunicatorului (credibilitate.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z asupra „modelului Yale” cunoscut şi sub numele de „modelul multimedierilor” (W. iar Asch (1952) evidenţia faptul că semnificaţia comunicării este parţial determinată de reputaţia locutorului. · autoritatea generează conformare – relativ asemănător cu identificarea. Un studiu clasic asupra comunicării (Hovland şi Weiss. autoritate) şi formele specifice de acceptare a mesajelor14: · credibilitatea generează interiorizarea mesajului – cu cât persoanei care transmite mesajul i se atribuie o mai mare credibilitate. 5) adoptarea unei noi atitudini sau rămânerea la cea iniţială. 6) acţiunea. de încrederea acordată (bine informată. · atracţia sursei antrenează identificarea – receptorul acceptă mesajul nu pentru că ar fi adevărat. În ceea ce priveşte variabilele comunicării apte să genereze schimbarea atitudinală reţinem: credibilitatea sursei. pe care le putem desemna cu sintagma „efectul de prestigiu” şi credibilitatea comunicatorului. celelalte caracteristici pe care le-am numit „resurse de putere”). între competent şi demn de încredere. prin aceea că motivaţia este extrinsecă mesajului: informaţiile sunt acceptate pentru a obţine de la sursă o recompensă ori pentru a evita o sancţiune. sursa influenţei are o importanţă deosebită asupra relaţiei şi a procesului de schimbare (personalitatea. Reţinem aici două elemente – variabilele de eficacitate ale comunicatorului. în legătură cu sursa mesajului. cu atât receptorul va adopta comportamentul prescris. 3) atribuirea de semnificaţii mesajului (înţelegerea acestuia). 4) acceptarea sau respingerea opiniei oferite de mesaj. retorica mesajului (argumente pro şi/sau contra). Lucrurile nu stau întotdeauna aşa cum am fi tentaţi să apreciem la nivelul simţurilor comune. stilul. raţionale. dar nu şi sursa.www.). Ei au numit acest proces „efect de aţipire”. de exemplu). factori sociali. sursă de informaţii obiective etc. iar efectul de credibilitate se estompează (se va reînnoi dacă se face apel din nou la identitatea comunicatorului).). deoarece nu se îndoieşte de veridicitatea informaţiilor (aderă la mesaj pentru valoarea sa intrinsecă. care ţine de competenţă. 2) acordarea atenţiei mesajului.C. Hovland. arătând că în timp. natura argumentelor (afective. Cercetătorii de la Yale susţin că influenţa se realizează prin şase procese importante: 1) expunerea la mesaj.

dimpotrivă. dacă enunţurile sursei distrează o audienţă (creşte gradul de persuasiune). să se identifice cu el (atracţia este de ordin afectiv. Mesajul Succesul unei comunicări depinde de utilizarea unui cod comun. sporeşte probabilitatea ca individul să acorde atenţie mesajului.www. bunăoară. care se auto-persuadează. au relevat că celor mai mulţi oameni nu le face plăcere să le spui că doreşti să-i convingi de ceva – vor înţelege fie că sunt creduli. unele persoane enunţă adesea argumente care nu sunt prezente în mesaj. ceea ce-i poate face rezistenţi la influenţă. O altă variabilă demnă de luat în seamă este repetiţia mesajului. ca şi o sursă identificată faţă de una neidentificată. un mesaj care prezintă o singură latură a subiectului este mai convingător decât unul care prezintă şi latura opusă. sugestii de inferioritate ori de competiţie)16. 1998). Expe-rimentele au dovedit. apelul (de către locutor) la semne familiare ţintei. că fiind întrebate de ce au aderat la un mesaj. Kapferer (1990) să avertizeze că nu sursa mesajului este cea care convinge. luată în considerare. o sursă competentă limitează contraargumentele.  când ţinta este şi defavorabilă şi puţin familiară cu un subiect. ceea ce l-a determinat pe J.d. creşte probabilitatea ca mesajul să fie suficient decodat. mesajele reţinute. Cercetările asupra intenţiei manifestate de comunicator – „efectul de avertisment”. Evident. deoarece poate afecta ţinta – poate dori să semene cu comunicatorul. exprimă o stare emoţională). În ceea ce priveşte argumentarea17. prezenţa ori absenţa unei /unor concluzii ş. ci generează reacţii ce determină acceptarea sau respingerea acestora) s-a constatat că în procesul de influenţă apar „coroborări” (contra-argumente) ale informaţiilor. educaţia modelează efectele comunicării – o ţintă cu un nivel înalt de educaţie este mai sensibilă la un mesaj ce recunoaşte şi argumentele părţii adverse şi/sau contraargumentele. când ţinta este bine informată. redundanţa mesajului.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z la care ne-am fi aşteptat.N. Pornind de la posibilele răspunsuri cognitive ale receptorului (mesajele nu sunt receptate pasiv. mulţi sunt tentaţi să caute imperfecţiuni argumentelor locutorului. de exemplu). Atracţia personală a comunicatorului va fi.m. când ţinta este favorabilă a priori şi are un nivel scăzut de educaţie. experimentele au demostrat că: un mesaj care recunoaşte şi argumentele părţii adverse este mai convingător pentru un public/ţintă favorabil iniţial părţii adverse. contribuie la reţinerea mesajului (memorare). a recunoaşte argumentele părţii adverse poate avea un efect negativ (numit „efect de bumerang”). simplitatea argumentelor.cartiaz. de exemplu. În astfel de situaţii. fie că opiniile lor nu sunt atât de valabile. Uneori chiar şi simplul fapt de a menţiona că urmează o discuţie despre ceva poate întări rezistenţa indivizilor la persuasiune. ci individul însuşi. să perceapă relaţia comunicaţională ca pe o competiţie. varianta a doua este mai eficientă (J.N. Unele studii s-au centrat pe câteva dintre „ingredientele” mesajului. Mesajul poate produce schimbare atitudinală când avertismentul este uitat (de dorit ar fi să se evite şi mesajele ce conţin ameninţări implicite. între care 12 . care îndeplineşte patru funcţii: face să crească probabilitatea ca un individ să fie expus mesajului. numărul argumentelor.a. precum şi de alţi determinanţi ai înţelegerii – viteza exprimării. de asemenea. Kapferer. ca ale tale. şi în acest caz trebuie să se ţină seama de contextele comunicării – „producţia” de contra-argumente este mai limitată.

iar media specializate sunt mai influente decât cele generaliste. justifică şi eventual scuză comportamentul altei persoane (atribuirile sunt inferenţe.H.. în acelaşi timp. Alţii au o slabă stimă de sine. o sursă de informaţii demnă de luat în seamă în cazul schimbării atitudinale. Canalul.) şi de anticiparea consecinţelor directe ale unor comportamente specifice. În ceea ce priveşte conţinutul emoţional sau raţional al mesajului. În procesul de atribuire „totul se petrece ca şi cum individul ar fi motivat să atingă un control cognitiv asupra structurilor cauzale ale mediului” (H. efectele fricii sunt instantanee. S-a constatat. în plus. judecăţi – termenul a fost propus de F. iar cele negative tot mai negative. argumentele raţionale sunt mai eficiente atunci când privesc subiecte de mare importanţă ori când subiecţii sunt puternic angajaţi în problema care face obiectul mesajului. un rol important îl au primele informaţii (prima impresie) prin raport cu cele obţinute ulterior. Queré. interpretează. În cazul media. deci încearcă să organizeze amintirile de o manieră coerentă. de pildă. că în mod curent apare tentaţia de a fi mai sensibili. 1958). ceea ce-i predispune spre a căuta aprobarea celorlalţi. depinde de „rezerva de cunoştinţe” a acestuia. dezbaterea etc.H. Kelley. la erotism etc.www. Aşa a luat naştere „teoria evitării defensive”.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z apelul la frică. 1953). O altă posibilă explicaţie a mecanismelor de influenţă ne este oferită de teoria atribuirii (H. Amintirile experienţelor trecute pot să se condenseze şi să se intensifice cu timpul. Feshback (Universitatea din Yale.cartiaz. Cele mai eficiente canale s-au dovedit a fi cele ce permit interacţiunea – relaţiile interpersonale au o influenţă mai mare decât media. trăsături etc. pe când prima nu depinde decât de constrângerile specifice (L.). deci sentimentele pozitive devin mai pozitive. Ei au supus un grup de studenţi unor mesaje despre consecinţele absenţei igienei. într-o relaţie participanţii elaborează presupuneri asupra comportamentului interpersonal în funcţie de dispoziţiile generale şi stabile ale partenerului (atitudini. la umor. în cadrul campaniilor de informare publică. de asemenea. Pe de altă parte. În orice caz. mai receptivi la informaţiile negative despre o persoană care nu ne place. dar nu persistă. deducţii. prestigiul sursei are o importanţă hotărâtoare în persuasiune. tensiunea reziduală se poate traduce sub forma unei respingeri conştiente sau inconştiente a mesajului şi a oricăror alţi stimuli ce provoacă situaţii axiogene19. potrivit căreia dacă tensiunea sporită de un mesaj nu este total resorbită printrun comportament adoptat. 2000). Studiile au arătat că există persoane care au o dispoziţie spre tentativele de persuasiune. În legătură cu apelul la frică. neluând în seamă informaţiile pozitive despre ea. Janis şi L. Receptorul. dar care nu au modificat în mod durabil comportamentele18. atribuirea constituind calea prin care o persoană explică. Cercetările lui Abraham Tesser (1978) arătau că oamenii au tendinţa de a simplifica o experienţă atunci când o regândesc.L. potrivit cărora efectele fricii sunt mai mari în cazul categoriilor sociale cu venituri reduse şi al copiilor. care au produs un răspuns emoţional puternic. trebuie avut în vedere că informaţia vehiculată printr-un canal este diferită de informaţia transmisă: cea de-a doua implică un receptor şi este relativă la el. Memoria receptorilor este. adică au tendinţa de a fi de acord cu mesajele persuasive (îndeosebi cei care au trăi ori s-au educat mai mult timp în medii ce nu au privilegiat conflictul. Cu alte 13 . în formarea unei impresii personale despre o persoană. Kelley)20. s-a constatat că argumentele emoţionale sunt mai eficiente decât cele raţionale şi că suntem mai lesne influenţaţi prin exemple concrete decât prin sinteze ori principii generale. Haider. uitând destul de rapid aspectele incoerente. menţionăm cercetările lui I. 1967). spre a valoriza mai bine opiniile altora în detrimentul propriilor opinii.

sintetizate de G. puterea referenţială se bazează pe identificarea receptorului cu agentul de influenţă. Oberlé şi J. Raven („The Bases of Social Power”. Cele eterogene au cel puţin un membru „minoritar”. Beauvois (1995): · Grupurile omogene sunt mai puţin selective decât cele eterogene: primele sunt caracterizate prin faptul că membrii grupului împărtăşesc aceleaşi opinii.L. 4. · Efectul expunerii selective este mai pronunţat la persoanele care sunt purtătoare de cuvânt ale grupului decât la cele care nu sunt23. 14 . cu atât grupul va căuta de o manieră selectivă informaţii de confirmare. Iată câteva dintre rezultatele cercetărilor. cu atât atitudinea sa se va polariza21. una dintre ele – reactanţa – stare emoţională negativă suscitată de reducerea libertăţii de a alege. care prezintă o opinie contrară celei a grupului şi care induce mai multă obiectivitate în luarea deciziilor: grupul se simte mai puţin sigur şi mai puţin competent. 1968) Denis McQuail (1999) realizează un tablou al celor cinci baze de putere sau de influenţă (proprietăţile sursei sau comunicatorului care îi dau acestuia posibilitatea de a-şi exercita influenţa)22: puterea recompensatoare. identificarea fiind definită ca „sentiment al identităţii” sau „dorinţă de unificare”. se simt mai competente şi sunt mult mai selective în căutarea şi evaluarea informaţiilor decât grupurile care nu trebuie să-şi justifice deciziile.H. FACTORI SITUAŢIONALI – GRUPUL Stabilitatea cognitivă. ci şi la cel interpersonal. Pornind de la analizele lui R. · Grupurile asupra cărora se exercită o presiune externă pentru a-şi justifica acţiunile se simt mai sigure în deciziile lor. · Grupurile ierarhizate sunt mai selective decât cele egalitare – cu cât competenţele de decizie ale unui grup sunt mai concentrate la nivelul liderului. pp. McQuail. · Cu cât numărul minoritarilor este mai mare. Există resurse specifice ale indivizilor cu ajutorul cărora pot rezista influenţei. puterea expertului este influenţa care se bazează pe atribuirea unor cunoştinţe superioare agentului (vezi pe larg D. nu se manifestă doar la nivel intrapersonal. ceea ce reclamă o atenţie sporită faţă de grupurile în care suntem integraţi (vezi conceptul „gândire de grup”). D. Din această perspectivă. căutarea şi evaluarea informaţiilor sunt mai echilibrate.cartiaz. cu atât sunt mai intense procesele de căutare şi tratare a informaţiilor.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z cuvinte. caracteristica fundamentală a individului. jucând un rol major în procesul de schimbare atitudinală.P. cu cât o persoană reflectează mai serios şi mai profund la o amintire dată. Institutul European. puterea coercitivă se bazează pe faptul că receptorul se aşteaptă la o sancţiune din partea agentului în cazul în care nu se conformează. Iaşi. 1999. adică „puterea a cărei bază este abilitatea de a răsplăti” (recompensa trebuie înţeleasă în termenii unei gratificaţii specifice. French şi B. 147-170). Mugny. specialiştii vorbesc despre „susţinerea socială” a procesului de influenţă. Comunicarea. în final. grupul fiind o variabilă-cheie în explicarea mecanismelor persuasiunii.www. satisfăcătoare unei nevoi a receptorului). puterea legitimă se bazează pe înţelegerea de ambele părţi a faptului că cineva are dreptul să pretindă ascultare de la ceilalţi.

Perspectiva „utilizărilor şi gratificaţiilor oferă. op. J. cit. Vlăsceanu. A. M. A. De aceea va fi extrem de selectiv faţă de mesaje. În termenii lui McQuail. 9. Bucureşti. P. Québec. 6.). de asemenea.. 1991. G. Michel Beauchamp (s. cognitivă.. „Communication publique et changement d’attitude” în Communication publique et société.). Funcţia ego-defensivă priveşte mecanismele prin care individul îşi protejează imaginea de sine. Oskamp. Funcţia cognitivă se referă la nevoia oamenilor „de a da sens la ceea ce ar apărea altfel drept un univers neorganizat şi haotic” – fundamentul atitudinii nu e obiectul însuşi. persoană etc. de exprimare a personalităţii şi ego-defensivă – expresii ale „motivaţiilor psihologice”. reuşită în viaţă).U. Comunicarea. Paris. 151.G. şi o dimensiune socială – a adopta o anumită poziţie faţă de un obiect.. decepţii etc. şi va răspunde diferenţiat faţă de cele considerate utile în menţinerea imaginii de sine. De Guise. De Guise. Ea are. în esenţă.. D. 1990 – trad.cartiaz. reinterpretându-le pe cele care i-ar putea ameninţa eul sau evitându-le. Paris. de care unii indivizi nu ţin seama. pentru a genera şi întreţine interacţiuni cu alţii ş. „Persuasiunea”. în acelaşi timp.a. Iaşi. 3. 1997. Zamfir. cit. Relation humaines grupes et influence sociale.. D. ci demersul raţional al individului de a conserva o coerenţă între atitudinea sa şi alte elemente de informare.N. ci pentru a exprima anumite valori – „atitudinile care exprimă valori dau claritate imaginii de sine” (vezi preţurile foarte mari la unele produse. J. Bordas. Mugny.. ro. Institutul European. 1977. p. cit. Oberlé. loc.. 15 . 74. DE CE ACCEPTĂM INFLUENŢA? Dintre răspunsurile la întrebarea „de ce acceptăm influenţa? îl reţinem pe cel oferit de Daniel Katz (1960) care sugerează că atitudinile noastre ar avea patru funcţii – de adaptare. C. s. 110 10. 1998. D. p... ipoteze interesante privind influenţa prin „apelul” la nevoile individului – unele mesaje media pot fi receptate din nevoia de identificare cu un grup sau un model.. NOTE 1. Kapferer. 103-148 7.m. J. cit. Beauvois.. Englewood Cliffs. p. Prentice-Hall. favorabilă.d. C. 423 2. J. Attitudes and Opinion. 1999 5..I. utilitară.. B. „Convertir – comment changer les opinions” în Sciences Humaines. G.L. Editura I. G.ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z 5. Beauchamp.. Mc Quail.d. 23-25 4. Juillet. încearcă să o facă acceptabilă. ci să fie o modalitate de a te integra într-un grup (funcţia de adaptare socială poate fi şi un important factor de limitare a persuasiunii). în Dicţionar de Sociologie..N. apud. actul de cumpărare comunicând putere. loc. poate să nu aducă neapărat o gratificaţie. în acord cu imaginea pe care o au ceilalţi despre el.. tome I. Repéres pour la réflexion et l’action. Vlăsceanu (coord. din nevoia de securitate şi linişte. Funcţia de exprimare a perso-nalităţii – arată că uneori adoptăm anumite atitudini nu pentru că ne produc gratificaţii ori pentru a rămâne coerenţi.a. nr.www. Căile persuasiunii. 8. ale nevoilor individului24. Mugny. p. Babel. p. Mugny. loc. L.. această funcţie este explicată prin „maximizarea recompensei şi minimizarea sancţiunii”. Le mode d’influence des médias et de la publicité sur les comportaments.. Bucureşti. din nevoia de a compensa o situaţie de privaţiune afectivă. motivaţia fiind. Gaëtan Morin Éditeur. Les chemins de la persuasion. Funcţia de adaptare este cea care îl face pe individ să adopte o atitudine pozitivă faţă de o persoană sau un obiect care îi procură gratificaţii şi una negativă faţă de ceea ce îi produce disconfort. nevoia de a avea un cadru coerent şi stabil pentru a ne organiza experienţele. M.

M.. p. J. Ce forme de influenţă exercitaţi asupra celor din proximitatea dumneavoastră? Ce forme de influenţă suportaţi? Comentaţi. Mugny. Kapferer.. cit.. 17. De la pragmatique à la psychologie sociale. 22. Le Net. al.N.. p. al. 13. 24. et.. cit. Psychologie Sociale. ibid. 16 ... J. Grenoble.. Paris. op. J. 1993 20. op.5 puncte...G. cit.. op. D. G. 1993 14. Mc Quail.K. 19.. M.cartiaz..ro – Carti si articole online gratuite de la A la Z Grenoble.K. p. Katz. op. J.. loc. Jutras. p. D. Gergen. cit. J.. 154 23.. în Public Opinion Quarterly.. Gergen. 1960. Mc Quail. Où va la pragmatique.5 puncte 2. În ce condiţii intervenţiile dumneavoastră verbale se dovedesc eficiente? Explicaţi. cit. Communication publique.K. et. 265 11.U. et. M. La Documentation Française. 163-204. Vigot – Etudes Vivantes. 181 18. Gergen. D. „The functional approch to the study of attitudes”. Gergen. ibid. J. 21. A. Kapferer.. P. al. op cit. 108 15. p.. p. op. cit.www. p. Pratique des campagnes d’information. op. Ghiglione. 1992 16. apud.. Cum procedaţi cu interlocutor atunci când nu aveţi dreptate? Cu ce efecte?. S. Paris-Quebec. 267 24. op. 1995. cit.. De Guise. De Guise. cit... Tragnon.N. J.. R. 12. 157 TEME 1.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful