CAPITOLUL I Prezentare NLP 1.1. Ce este programarea neuro-lingvistică (NLP)?

1.1.2 Deosebirea care face diferenţa.
Exista o intrebare care a obsedat oamenii mereu, fie că este vorba despre psihologi, oameni de afaceri, sportivi, lideri politici, militari sau oameni simpli. Este o întrebare pe care fiecare ne-o punem cel puţin o dată în viaţa, indiferent de educaţia pe care o avem, de profesie, religie, apartenenţă politică sau naţionalitate. Este un lucru la care unii dintre noi se gândesc în fiecare zi şi caută răspunsuri: “Ce anume face diferenţa dintre succes şi eşec? Care este diferenţa dintre excelentă şi mediocritate? Cum se poate ca unii să aibă rezultate de excepţie, iar alţii să se chinuie la limita mediocrităţii?” Este vorba de noroc, de oportunităţi sau “pile”? Este vorba de muncă şi dedicaţie? Este o problemă la care nici o altă ştiinţă nu a reuşit să răspundă complet şi să ofere în plus modele şi tehnici specifice prin care să o rezolve. Psihologii, sociologii, liderii şi oamenii de excepţie în domeniile lor au încercat de mulţi ani să identifice acel element care face diferenţa. Mai ales în literatura americană există numeroase cărţi care încearcă să ofere “reţete pentru succes” – de la primele cărţi de “gândire pozitivă” până la ultimele apariţii mult mai sofisticate în conţinut şi idei de astăzi. Dacă le-am citi pe toate, am putea observa cu uşurinţă că au numeroase puncte comune, că idei şi tehnici, şi că de la un anumit punct sunt chiar identice, doar informaţia este asezată pe hârtie in mod diferit. Ele demonstreaza intocmai ca exista concluzii identice descoperite de cercetatori in ceea ce priveste linia fina dintre excelenta si mediocritate. Astfel a aparut o noua “tehnologie de atingere a performantei”. Nu este vorba de performanta sportiva sau de afaceri. Este vorba despre performanta in orice domeniu de activitate cu rezultate uimitoare. Este vorba despre Programarea Neuro-Lingvistica (NLP inseamna Neuro-Linguistic Programming in limba engleza). NLP este o sinteza unica dintre psihologie, hipnoza, lingvistica si cibernetica. In esenta ofera tehnici si metode specifice pentru cresterea eficientei personale. De-a lungul ultimilor 30 de ani milioane de oameni din lumea intreaga din toate domeniile de activitate au reusit sa foloseasca principiile si tehnicile NLP pentru a-si schimba comportamentul si implicit rezultatele, influentand in acelasi timp alti oameni. NLP a reusit sa sparga anumite tipare din psihologia clasica, traditionala, care este excesiv focalizata pe problema, pe cauza. Chiar si astazi majoritatea psihologilor cred ca schimbarea de comportament este un proces de durata, dureros si care cere un efort deosebit din partea “pacientului”. Aceasta deoarece majoritatea educatiei in psihologie pune accentul pe problema, nu pe modalitatea specifica prin care o anumita persoana creeaza problema respectiva in mintea sa. NLP este renumit pentru rezultatele sale deosebite – spre exemplu se pot vindeca fobii de-o viata in cateva minute, lucru care ar fi cerut luni, chiar ani de tratament prin stiintele psihologice traditionale. NLP nu este despre cum sa “lipim” si sa “reparam” repede oamenii. De fapt, unul din principiile NLP se refera la faptul ca oamenii nu sunt “defecti”, deci nu este nevoie sa-i “reparam”. In schimb, oamenii au toate resursele de care au nevoie pentru a se schimba, pentru a-si modifica orice comportament. NLP este despre cum anume putem asista o

persoana – sau ne putem auto-asista – in descoperirea resurselor care sunt deja in noi si pe care le vom folosi in atingerea rezultatelor dorite. In NLP ne concentram asupra intrebarii “Cum?” si mai putin, asupra intrebarii “De ce?” Nu problema, cauza este interesul nostru principal. Focalizarea se pune pe cum anume cream problema in mintea noastra. Putem rezolva problema, insa ea va aparea din nou daca nu schimbam “programul” care o creeaza. Cum anume putem ajunge la rezultatele dorite? Avand in noi toate resursele de care avem nevoie pentru a ne schimba comportamentul, tot ce ne ramane de facut este sa gasim persoana (sau persoanele) care au facut deja ce dorim noi sa realizam. Cu alte cuvinte sa identificam modele de excelenta si sa le folosim strategiile intocmai in propria viata pentru a obtine aceleasi rezultate. Este punctul de plecare in descoperirea si dezvoltarea NLP.

1.1.2. Focalizarea pe soluţie, nu pe problemă
Exista o serie de incercari de a defini termenul NLP. Cea mai folosita definitie este “Studiul structurii experientei subiective si a tot ceea ce poate fi derivat din ea.” Denumirea de Neuro-Linguistic Programming (Programare Neuro-Lingvistica) provine de la disciplinele care au influentat inceputurile acestui domeniu. Totul a inceput ca un studiu al relatiei dintre neurologie, lingvistica si patternuri (modele) de comportament (denumite “programe”). “NLP este abilitatea de a-ti controla propriile stari mentale prin controlul propriului creier.” - Richard Bandler, co-creator al NLP “Neuro” se refera la sistemul nervos uman si indeosebi la modul unic prin care fiecare om isi formeaza experienta asupra lumii (”harta” asupra “teritoriului”) prin cele cinci simturi – vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G). In esenta aceasta inseamna cum functioneaza creierul, cum gandim. “Linguistic” se refera la sisteme de comunicare verbala (limbaj) si comunicare non-verbala (limbajul trupului) prin care “cartografiem” realitatea din jurul nostru. Astfel, folosim limbajul pentru a comunica atat cu ceilalti cat si cu noi insine. De asemenea, termenul acesta se refera atat la comunicarea constienta cat si la cea inconstienta, la dialogul exterior (cu oamenii din jurul nostru) cat si la dialogul interior (cu noi insine). “Programming” se refera la modul unic prin care noi ne conducem sistemele neurologice pentru a ne atinge scopurile. Termenul este imprumutat din IT si a fost ales indeosebi pentru a sublinia faptul ca propriul nostru creier este “programabil”, adica putem modifica “programele” (strategiile, caile, tehnicile si metodele prin care indeplinim diverse sarcini, mai mult sau mai putin complexe) pe care deja le avem cu altele, mai “performante”, care ne vor misca in directia aleasa. Aceasta este practic esenta de la care s-a plecat in dezvoltarea NLP – modelarea excelentei – adica studierea oamenilor de mare succes in diferite domenii, “elicitarea” (definirea si extragerea) strategiilor de succes ale acestora si implementarea acestor strategii in propria viata pentru obtinerea succesului. Din perspectiva NLP, tocmai aceasta interactiune creier-limbaj-trup este cea care conduce atat la comportamente pozitive, cat si la cele negative si totodata aceasta conexiune sistemica este responsabila pentru procesele din spatele excelentei (+) si patologiei (–).

2

“NLP este studiul excelentei umane si cum anume o putem reproduce.” – John Grinder, co-creator al NLP NLP, un model care explica comportamentul uman, o colectie de abilitati si tehnici specifice, a fost creat in 1976 de catre Richard Bandler si John Grinder. Cei doi si-au pus problema daca se pot determina procesele care sunt prezente in mintea persoanelor care exceleaza intr-un anumit domeniu si daca da, pot fi ele “predate” si altor oameni care sa obtina astfel aceleasi rezultate de exceptie? Raspunsul a fost “da, se pot identifica acele procese specifice (acele «strategii») din mintea oamenilor care exceleaza, ele pot fi copiate si predate altor oameni pentru a produce aceleasi rezultate”. Aceasta intrebare a fost punctul de plecare in dezvoltarea NLP. Este o abordare total diferita fata de cea clasica – “Ce anume este defect? Si daca este defect, putem sa il reparam?” In schimb, identificam ce anume este corect, ce anume functioneaza! Este o metodologie total opusa psihologiei clasice. In NLP vorbim despre modelarea excelentei – studierea oamenilor care au reusit sa ajunga la rezultate, nu studierea oamenilor care nu au ajuns la rezultate din diferite motive. Nu ne intereseaza de ce nu ajung oamenii la rezultate de exceptie. Ne intereseaza cum anume au ajuns unii oameni la rezultate de exceptie si cum anume putem sa-i “modelam”. Focalizarea este pe solutie, nu pe problema. “NLP este o atitudine.” – definitie des folosita a NLP NLP este o atitudine pentru rezolvarea cu eleganta a problemelor – fie ca este vorba de profesie sau de viata personala. NLP ofera un cadru de lucru bazat pe anumite principii (”presupozitii”) si este un intreg sistem prin care luam atitudine in fata provocarilor.

1.2. Creatorii NLP
NLP s-a “nascut” in 1972, cand Richard Bandler (matematician) si John Grinder (lingvist) s-au intalnit la Universitatea Santa Cruz din California, unde pentru inceput au studiat trei psihoterapeuti extraordinari (Frederic Perls, Virginia Satir si Milton Erickson), intrebandu-se ce anume ii face pe acestia sa obtina rezultate atat de bune in comparatie cu ceilalti psihoterapeuti. Au incercat sa ii copieze si au descoperit astfel ca, desi aveau personalitati diferite, ei foloseau aceleasi mecanisme si aceleasi strategii comportamentale atunci cand lucrau cu subiectii lor. Copiindu-i in detaliu, ei reuseau sa obtina aceleasi rezultate ca si modelele lor. Aceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si observate, dar marea intuitie care a determinat succesul NLP a fost ca aceste deprinderi puteau sa fie "instalate" (de unde si numele de programare) la alti terapeuti nu tot atat de dotati. O data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau la baza fiecarei abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii, studiind de exemplu cei mai buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte convingerea ca, daca o persoana obtine rezultate mai bune decat majoritatea, inseamna ca face ceva deosebit; daca acest lucru poate fi descoperit si studiat ("diferenta care face diferenta"), poate sa fie si invatat.

3

Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de eficace, care, dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc: - imbunatatirea capacitatilor de comunicare; - tehnici de "hipnoza ascunsa"; - tehnici de "lectura interlocutorului"; - tehnici de vanzare si negociere performante; - o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performante; - tehnici de motivare si automotivare; - tehnici pentru atingerea obiectivelor personale si profesionale; - tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice. Studiind in continuare performerii si rafinand strategiile obtinute ei au ajuns la o metoda de reproducere a rezultatelor deosebite, pe care o cunoastem astazi ca modelarea excelentei. NLP s-a dezvoltat in doua directii: o modelarea excelentei umane (indiferent de domeniu) si o crearea unei tehnologii care permite atingerea succesului atat in comunicarea cu sine cat si in comunicarea cu ceilalti. NLP nu a incearcat sa afle de ce au aparut problemele, ci a dezvoltat o serie de tehnici care se concentreaza pe CUM se poate realiza schimbarea. Creierul nostru poate fi asemanat cu un CD pe care parintii, profesorii, cei din jur scriu evenimentele care au loc in viata noastra. Si asa se face ca la “citire”, atunci cand suntem pusi intr-o anumita situatie, ajungem sa folosim tiparele de gandire, de comportament, de actiune pe care le avem - si acestea nu sunt intotdeauna cele mai bune. Din fericire acest CD este reinscriptibil… vechile tipare pot fi inlocuite cu altele noi, care sa asigure succesul.

1.2.1. Cărţi fundamentale care au dus la dezvoltarea NLP
Primele aparitii editoriale ale lui Richard Bandler si John Grinder au fost “The Structure of Magic” (volumele I si II) (1975, respectiv 1976). Aceasta carte in doua volume a identificat patternurile verbale si non-verbale de comportament ale terapeutilor Fritz Perls (creatorul Terapiei Gestalt) si Virginia Satir (terapeut de familie recunoscut international). Au urmat “Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D.” (volumele I si II) (1975, respectiv 1977) care au examinat patternurile verbale si nonverbale ale lui Milton H. Erickson, fondatorul Societatii Americane de Hipnoza Clinica (”American Society of Clinical Hypnosis”) si unul dintre cei mai renumiti psihiatri si hipnoterapeuti ai timpurilor noastre. Geniul celor doi – Bandler si Grinder – a fost dat de ideea de a formula un model practic de terapie si consiliere bazat si structurat pe patternurile, pe strategiile de excelenta ale acestor experti. Metodologia NLP a fost aplicata de atunci avand un mare succes in cadrul comunicarii si solutionarii problemelor in domenii precum management si mediul business in general, inteligenta artificiala, educatie, sport sau dezvoltare organizationala si, bineinteles, dezvoltare personala si leadership. De atunci au aparut o serie de carti esentiale in dezvoltarea NLP: 4

♣ “Frogs Into Princes” (Bandler & Grinder, 1979) ♣ “Neuro-Linguistic Programming vol. I” (Dilts, Grinder, Bandler, DeLozier, 1980) ♣ “Reframing” (Bandler & Grinder, 1982) ♣ “The Roots of NLP” (Dilts, 1983) ♣ “Applications of NLP” (Dilts, 1983) ♣ “Using Your Brain” (Bandler, 1985) ♣ “Turtles All the Way Down” (DeLozier & Grinder, 1987) ♣ “Heart of the Mind” (Andreas & Andreas, 1989) ♣ “Introducing Neuro-Linguistic Programming” (O’Connor & Seymour, 1990) ♣ “Modeling With NLP” (Dilts, 1998) Bandler si Grinder au dezvoltat cea mai mare parte a modelelor si tehnicilor initiale specifice NLP cu un grup de colegi si studenti dedicati printre care: Leslie CameronBandler, Judith DeLozier, Robert Dilts, David Gordon, Frank Pucelik, Byron Lewis, Jim Eicher, Maribeth Myers-Anderson si Stephen Gilligan. Alti autori si-au adus o contributie semnificativa la dezvoltarea NLP: Steve si Connirae Andreas, Todd Epstein, Tim Hallbom, Suzi Smith, Ed si Maryann Reese, Tad James, Wyatt Woodsmall, Sid Jacobson.

1.3. Cum funcţionează NLP?
1.3.1. Tehnologia NLP
NLP este un model pentru atingerea excelentei. Acest proces de atingere a excelentei presupune bineinteles procese de schimbare la diferite nivele in cadrul persoanei. Acest proces de schimbare, in modul cel mai simplu, se poate rezuma astfel: • aflarea starii (mentale) prezente a persoanei, • regasirea si implementarea resurselor potrivite pentru a… • atinge starea (mentala) dorita.

Tehnologia NLP Sintagma “tehnologia NLP” se refera in esenta la acest proces descris anterior. Astfel, toate tehnicile NLP sunt organizate in asa fel incat sa defineasca si sa identifice starile curente si starile dorite ale diferitelor nivele, “variabile”, si apoi sa acceseze si sa implementeze acele resurse pentru a produce efectul dorit: schimbarea individului in sensul starii dorite, schimbare ce trebuie sa fie eficienta si ecologica.

5

O. Cresterea constientizarii sistemelor reprezentationale si a impactului pe care acestea le au in construirea “hartilor” noastre. K. atat la nivel de comunicare. “Traducerea” experientei senzoriale intre sistemele reprezentationale (V. mai ales in cazurile in care exista blocaje la nivel de comunicare. a expresiilor faciale. Identificarea si acordarea (”matching”) celor mai folosite cuvinte si reprezentari ale unei persoane. sanatate. psihoterapie. Temporarea (”pacing”). Analiza in profunzime a limbajului si extragerea elementelor de limbaj de baza pentru a reusi sa transmitem mai usor propriile experiente. Tehnici şi abilităţi NLP de bază In cele ce urmeaza.De-a lungul celor aproximativ 30 de ani de dezvoltare sustinuta. Cele mai multe tehnici si proceduri care formeaza corpul de “tehnologie NLP” sunt prezentate pe larg in numeroasele carti de specialitate in NLP. cu scopul de a crea ceea ce in NLP se numeste “raport”. educatie. creativitate. cat si la nivel de credinte. frustrare si intelegere eronata a starilor proprii sau ale altora. Bineinteles. a tonului si tempoului vocal ale unei persoane. management si leadership. in acelasi scop de a stabili raport cu acea persoana. numite “stari incongruente”. prin acordarea si oglindirea (”mirroring”) posturii. redefinirea acesteia de la un sistem reprezentational la altul. Identificarea starilor si mesajelor duble. astfel incat putem mai bine si mai repede sa evaluam efectele acestora asupra comportamentelor si identitatii noastre ca persoane. exista si o multime de alte tehnici care inca nu au fost inca publicate si altele care sunt in procesul de creatie si finisare. juridic. Totodata acuitatea senzoriala este absolut necesara pentru a intelege comunicarea. cu scopul de a mari intelegerea intre indivizi sau grupuri de oameni.3. Poti gasi o colectie de carti si o colectie de resurse online si offline in NLP in sectiunile dedicate acestor aspecte. “Ancorarea” starilor si experientelor pozitive (numite generic “resurse” in NLP) care sau intamplat intr-un anumit context si apoi “lansarea” acestor ancore pentru a accesa rapid 6 .2. G). A. NLP a creat si dezvoltat unelte si abilitati foarte puternice in domenii precum consiliere. comportament si identitate. 1. vanzari. stari si obiective celor din jur. Posibilitatea crearii de noi strategii si reprezentari pe sistemele VAKOG prin limbajul specific senzorial si prin folosirea indicilor de accesare. a gesturilor si miscarilor corporale. prezint o lista cu unele dintre cele mai renumite si des folosite tehnici si abilitati NLP de baza: Decodificarea comunicarii – raport. Acuitate senzoriala si calibrare Observarea si utilizarea a ceea ce in NLP se numeste “indici de accesare” si “microindici comportamentali” pentru a intelege mai bine strategiile altei persoane prin care aceasta isi organizeaza si eficientizeaza experienta sa. in ideea de a reduce la maxim starile de confuzie.

Acest lucru se realizeaza in virtutea presupozitiilor NLP drept carora exista o intentie pozitiva in spatele fiecarui comportament si fiecare comportament este folositor intr-un anumit context. Obiectivul aici este de a crea o modificare in perceptiile oamenilor. “Elicitarea” strategiilor de grup si a starilor dorite pentru a atinge cu o mai mare usurinta obiectivele de grup. Crearea si mentinerea spiritului de unitate si suport reciproc in cadrul echipei prin “alinierea” nivelelor neurologice si a obiectivelor intre membrii echipei. in final. Cadrarea si recadrarea comportamentelor si a starilor problema. ci si o tehnologie deosebita pentru atingerea obiectivelor. 7 . oamenii pot mai usor sa separe identitatea ca persoana de comportamentele persoanei respective. In viziunea NLP. Aceasta modificare de cadru. Oamenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor lor. echipa) prin procesele de jucare de rol – numite in NLP “pozitii perceptuale”. NLP este o “unealta” pentru atingerea excelentei. Iar prin NLP ajungem sa descoperim ce optiuni avem. astfel incat comportamentul problema sa fie rezolvat mai eficient. NLP a plecat de la premisa ca este folositor doar atunci cand este utilizat de oameni pentru atingerea obiectivelor. Crearea de flexibilitate si adaptabilitate printre membrii unui sistem (grup. Flexibilitatea vine din posibilitatea de a selecta o varianta dintr-o sursa de optiuni.acele stari si experiente pozitive care pot fi folosite ca resurse intr-un nou context. De fapt. Astfel se ajunge la o intelegere aprofundata a rolului jucat de fiecare membru al unei echipe si se eficientizeaza fluxurile de informatie intre membrii echipei. NLP pune la dispozitie nu doar resurse pentru dezvoltarea flexibilitatii. Identificarea si “ruperea” relatiilor si a strategiilor ineficiente intre indivizi si grupuri. Toate resursele de care avem nevoie sunt deja in noi. “recadrare”. cel care are cea mai mare flexibilitate are cel mai mare impact asupra obiectivului. provocarea este accesarea resurselor (stari. In cadrul unui sistem. duce la privirea problemei dintr-un alt punct de vedere si. experiente) pe care deja le avem si folosirea lor eficienta in noi contexte si implementarea lor in noi strategii de succes. De cele mai multe ori nu este vorba sa ne cream noi si noi comportamente si aptitudini. NLP este pragmatic si practic. pentru a spori flexibilitatea.

Imaginati-va cat de bine ati putea comunica cu un chinez daca nu ii cunoasteti limba.1. fac ca metoda sa functioneze. 2. RAPORT Acest termen inseamna a crea o relatie in care cei implicati se simt bine si pot fi deschisi unii fata de altii.si NLP te ajuta sa le descoperi. PRESUPOZITII Sunt un set de principii care. De asemenea este importnt ca scopurile tale sa fie in concordanta cu adevaratele tale credinte si valori . TU Cea mai importanta parte intr-o interventie NLP esti chiar tu. Succesul depinde de resursele pe care le ai si de abilitatile pe care le dobandesti si pe care le folosesti. 8 . Pilonii succesului: Pilonii de bază ai NLP 1. Dar cum ar fi daca ati invata limba chineza? NLP a dezvoltat tehnici pentru a observa cum comunica ceilaltii si pentru a invata sa “vorbim pe limba lor”. Un exemplu similar ar fi axiomele din geometrie care ne ajuta sa ducem la capat rezolvarile problemelor din acest domeniu. 3.CAPITOLUL II: Structura NLP 2. atat timp cat sunt acceptate.

FEEDBACK Cum stii ca ai obtinut ceea ce doreai? Este important sa dai atentie informatiilor despre tine si despre lumea din jur. Le poti obtine cu ajutorul simturilor: vaz.4.1. Ceea ce sunt eu determina ceea ce fac eu. 2. În caz contrar tehnica nu va funcţiona. al lui SUNT. mulţi manageri plafonaţi sau blocaţi ani de zile în propria rutina au gasit drumul spre succes în numai câteva ore de consiliere cu un practician NLP. in caz ca rezultatele nu sunt cele dorite.1. Contezi tu ca practician. Omul are un rost pe pamânt şi o demnitate.1. În toate cazurile tu contezi ca prezenţa. sa faci aceleasi lucruri si sa obtii rezultatul dorit. iti poti ajusta stategia. Atunci cand stii unde vrei sa ajungi. însa comunici cu cineva care o foloseşte. Atunci realitatea ta. Trebuie sa fii suficient de flexibil pentru a schimba strategia. FLEXIBILITATE In orice sistem. Dar de ce este important? Pentru ca poti evalua daca esti pe drumul cel bun in atingerea obiectivului tau. auz. Şi atunci. 5. sunt importante pentru el. TU contezi! Din toate punctele de vedere. TU În viziunea NLP. gust si miros. In al doilea rand nu te poti astepta ca daca faci ce ai mai facut si n-a mers. sansele de a obtine succesul sunt cu atat mai mari cu cat ai mai multe strategii de a-l atinge. Aplicând NLP s-au vindecat fobii în 10 minute. În aceeaşi maniera. harta ta. 6. ca parte a unei relaţii. Cele doua ipostaze sunt strâns legate şi totuşi nu se confunda. daca acele lucruri sunt cele mai potrivite pentru tine (in conformitate cu valorile si credintele tale) si care sunt strategiile prin care iti poti atinge obiectivele. În caz contrar comunicarea dintre voi va fi problematica. legat de vindecarea fobiilor. dai dovada de înţelepciune şi obţii rezultatele dorite. atunci cand aplici o tehnica. Tehnicile NLP sunt atât de eficiente încât au dat peste cap convingerile formate dea lungul anilor în psihoterapie. Presupoziţiile 9 . 2. simtul tactil. Conştientizând acest lucru. elementul care are cel mai mare succes este cel care da dovada de cea mai mare flexibilitate. Tu contezi şi atunci când nu foloseşti metoda. Pentru ca înţelegi ca faci parte dintr-un sistem. aşa cum ceea ce fac poate determina ceea ce sunt. Acesta este teritoriul lui A FI. daca l-ai atins sau. este firesc ca orice persoana inteligenta sa îşi puna întrebari în legatura cu etica aplicarii NLP. ca persoana. OBIECTIVE O abilitate de baza dezvoltata de NLP este aceea de a sti ce vrei sa obtii.2.

Presupozitiile sunt un set de principii care. pentru fiecare in parte. stiinta comunicarii.Hartile noastre pot fi modificate mult mai usor decat realitatea. imaginati-va ca topografii au muncit si mai mult si au facut o harta in marime naturala. deoarece isi aminteste de momentul cand un caine l-a muscat si a avut de suferit de pe urma acestui lucru. fiziologie. fiind acceptate ca adevarate. incercand chiar sa se joace cu el pentru cateva momente. Cu alte cuvinte. 3. fapt care este posibil deoare circuitele neurologice pe care le folosesc memoria si imaginatia sunt aceleasi. Poate ca pare greu de crezut ca ne putem corecta comportamentele nedorite formate datoria unor stuatii neplacute din trecut doar folosind imaginatia… dar NLP a dezvoltat 10 . experienta si mod de prelucrare a informatiei in creier a fost diferita. lingvistica. ia o piatra si o arunca spre el.Harta nu este teritoriul Oamenii nu pot cunoste realitatea asa cum este ea in sine. In ce mod ne poate ajuta concret aceasta presupozitie? Daca amintirile din trecut asupra unui anumit eveniment ne impiedica sa functionam normal putem folosi imaginatia pentru a modifica acest lucru. Surse diferite indica un numar de aproximativ 15 presupozitii principale. Un alt om. Se apropie de el si ii da ceva de mancare. prin intermediul credintelor lor si prin intermediul experientelor trecute. harta pe care si-o formeaza este unica. si nici restaurante unde mancarurile te imbiau de departe cu aroma lor. Pentru a intelege mai bine va propun sa ne imaginam urmatoarea situatie: Vrand sa promoveze turismul rural in zona lor. 1. iar pe ele se gasesc case traditionale care de care mai frumoase. plina de detalii… si satenii au fost tot nemultumiti. locuitorii unui sat de munte au hotarat sa faca o campanie pe internet care sa includa si o harta a satului lor. Ele au fost sintetizate din domenii diverse cum ar fi teoria sistemelor. nu se putea vedea faptul ca acele strazi erau marginite de copaci umbrosi. 2. satenii au fost dezamagiti pentru ca muntii care se inaltau semeti de jur imprejur erau doar niste cifre fara rezonanta. cibernetica etc. si nu conform realitatii obiective. cerul de un albastru stralucitor lipsea cu desavarsire de pe noua harta iar pastravii care inotau veseli in paraul care trecea prin mijlocul satului erau pe nedrept trecuti cu vederea! Ca sa incheiem parabola noastra. cuprinzand strazile si principalele institutii. deoarece ii amintea de faptul ca in coplarie a avut si el un caine cu care a petrecut multe clipe minunate. ci isi formeaza o perceptie asupra realitatii prin intermediul simturilor. mai ingrijite si mai pline de flori. Au mai angaat cativa totpografi ca sa faca o harta mai completa. Omul se sperie de caine.Fiecare percepe realitatea in mod unic. aceeasi strada.Oamenii actioneaza conform hartilor lor. iar in afara de acestea exista altele care decurg din ele sau le completeaza. si desi acestia au muncit mult. Un scurt exemplu: Un om intalneste pe o strada un caine. pentru ca ea nu reusea sa transmita toata frumusetea si caldura satului si a locuitorilor sai. Au angajat un topograf si cand acesta a terminat harta au constatat ca desi ea era corecta. Modul cum a actionat fiecare dintre oamenii de mai sus a corespuns realitatii obiective? Ea a fost aceeasi! In schimb harta pe care fiecare dintre ei si-a format-o prin simturi. 4. fac ca metoda sa functioneze. acelasi caine.

potential o pot face si altii Aceasta presupozitie trebuie. 6. ci incercam sa obtinem un anumit lucru indiferent daca facem aceasta la nivel constient sau inconstient. 7. indiferent de domeniul in care se face modelarea. crescand astfel numarul de optiuni pe care le poate avea la un moment dat. La fel.tehnici care fac acest lucru posibil (pe unele dintre ele am sa le prezint in articolele viitoare).Oamenii functioneaza perfect Nimeni nu este “defect”.influenta este reciproca.Spirirul si corpul formeaza un sistem.Cand un om a invatat si poate face ceva. ciudat. alternativa si sistemica.Orice actiune are un scop Nu actionam niciodata la intamplare. fiecare actioneaza conform unor strategii pe care si le-a configurat de-a lungul timpului. NLP ofera metode prin care fiecare isi poate extinde harta. De exemplu in spatele unui comportament violent se poate ascunde dorinta de a primi mai multa atentie. dar aceasta inseamna doar ca ei isi satisfac nevoile intr-o maniera proprie. 13.astfel ca ne putem imbunatati performantele. evident. el o va alege pe aceasta. in spatele unui comportament rece se poate ascunde frica de a nu fi ranit. Daca cineva a reusit un anumit lucru. ci exista doar oameni care inca nu siau descoperit toate resursele de care au nevoie. Nu este posibil sa faci o schimbare in una dintre aceste parti fara a o afecta pe cealalta . Atunci cand un om are o alternativa mai buna pentru a-si implini intentia pozitiva. schimbarea fiziologiei influenteaza felul in care gandim.Oamenii nu sunt comportamentele lor NLP face o diferenta clara intre intentia din spatele unei actiuni si actiunea insasi. 5. De aceea este foarte important sa stim sa schimbam aceste strategii astfel incat ele sa devina eficiente.Orice comportament are in spate o intentie pozitiva Uneori ni se pare ca oamenii se comporta nepotrivit. 10. 9. 8. Cand ne schimbam felul de a gandi. 11.Oamenii fac in orice situatie cea mai buna alegere pe care o au la dispozitie Aceasta alegere este in acord cu harta fiecaruia. 12. Ele sunt expresii diferite ale aceleiasi persoane. in spatele fumatului se poate ascunde dorinta de a fi acceptat intr-un grup etc.Toate resursele de care avem nevoie se afla deja in noi sau le putem crea din ceea ce avem deja Nu exista oameni care nu dispun de resurse. sa tina seama de limitele biologice ale fiecarui om. corpul nostru se schimba. sau ele au fost chiar de la inceput ineficiente. Uneori aceste strategii nu mai sunt potrivite cu noile situatii. Spiritul si corpul interactioneaza si se influenteaza reciproc. poate fi modelat si invatat de oricine altcineva .In orice sistem domina elementul cu cea mai mare flexibilitate si cu cele mai multe posibilitati de a alege 11 .

Totodata. ca si comunicator. caruia ii atribuie anumite intelesuri. de exemplu. ci cele care au dat dovada de cea mai mare flexibilitate. unde este prelucrata si reprezentata in doua moduri: lingvistic si senzorial. oamenii reactioneaza si la limbajul nonverbal (tonalitate. Invatand sa-i 12 . Cu cat un om este mai flexibil (se poate adapta mai usor interlocutorului si viziunii lui) si are mai multe posibiltati de a alege (mai multe informatii.). mirosim) un mar.). Experientele sunt percepute cu ajutorul simturilor. Pe langa limbajul verbal.Trebuie sa stii foarte clar ce rezultat doresti sa obtii ca urmare a unei comunicari. Odata ce un obiectiv a fost stabilit. el da dovada de flexibilitate facand ajustarile necesare. Daca rezultatul obtinut nu este cel pe care il doresti inseamna ca tu. In cazul in care observam la cineva o incongruenta intre ceea CE spune si modul CUM o spune sau modul CUM se comporta. Ei sunt capabili sa stabileasca un raport. de exemplu. Informatia pleaca spre creier. 18. Cu cat reprezentarile unor persoane sunt mai asemanatoare. mai multe variante ale unui plan etc. 16. viteza de vorbire etc. iar cel paraverbal 55%. aflandu-te in aceeasi incapere cu o persoana. un om de succes stie ca trebuie sa verifice permanent stadiul in care se afla si in caz ca rezultatele nu sunt cele asteptate. obiceiuri. 14. iar informatia pleca spre creier. 15. Dar nu exista un motiv anume pentru care nu toti profesorii pot invata sa faca acelasi lucru. trece prin filtrele noastre interne si se transforma in cuvantul mar. ca nu esti de acord cu acea persoana etc. de exemplu? Cum se explica faptul ca si atunci cand dormin. Rostul comunicarii tale sta in raspunsul pe care il obtii. cum reactionam? Este usor de ghicit daca va spun ca limbajul verbal reprezinta 7% din totalul actului de comunicare. corpul nostru continua sa functioneze? Constientul ne limiteaza actiunile. tot ii transmiti ceva… ca nu doresti sa comunici cu ea. speciile care au rezistat cel mai bine au fost nu cele mai mari. astfel incat mesajul lor este receptionat. cu atat el poate influenta mai bine. “Cei mai buni profesori stiu din instinct cum sa ghideze si sa alinieze. cu atat ele comunica mai bine. sau ca esti suparat. pentru ca el prelucreaza doar o mica parte din informatiile pe care le primim. volumul vocii.). cel nonverbal 38%. Nu poti sa nu comunici Chiar si daca. Un exemplu pentru a explica ceea ce am spus: vedem (gustam. pozitia corpului. refuzi sa-i vorbesti sau sa te uiti la ea. Tehnicile NLP ajung la un nivel mai profund. nu esti destul de flexibil.) si la cel paraverbal (expresia fetei. mai multe abilitati. miscarea etc. fobii etc. nici cele mai puternice. data de amintirea zilelor cand mama ne rasfata cu placinta de mere).Elementul care controleaza sistemul nu este constientul Cum altfel se poate explica faptul ca respiram fara sa ne ocupam in mod contient de asta. facand schimbari la nivelul proceselor inconstiente si subcontiente (credinte. 17.In natura. acestui cuvant ii sunt asociate si diferite senzatii interne (o stare de bine. Pentru a ilustra ceea ce am spus pana acum am ales un fragment din cartea “Putere nemarginita” a lui Anthony Robbins.

raportul nu este un scop in sine.1. atunci cand doi oameni se inteleg si sunt “pe aceeasi unda”. de a manipula. Fara sa clipeasca macar. Circula o poveste despre o clasa in care toti copiii . de sistemul de credinte si de valori pe care fiecare il are. Invitaţie la dans 13 . a luat o carte si a lasat-o sa cada.3. Totul depinde de fiecare in parte. sunt “in acord”. Poate ca erau intr-o situatie de vanzari cand totul mergea perfect. De aceea.” 19. trainer NLP de top Webster’s Dictionary defineste raportul ca fiind “o stare de simpatie care permite influentarea si comunicarea”. de orice hiba in comunicare sunt de vina doar elevii care nu invata. Armonie în comunicare Ti s-a intamplat vreodata sa fii intr-o stare atat de buna intr-o situatie de comunicare incat sa simti ca esti in armonie perfecta cu interlocutorul? Cele mai multe persoane au experimentat aceasta stare macar de cateva ori in viata. Abilitatea de a stabili si mentine raportul este o abilitate cheie in NLP. de a crea o atmosfera placuta si asa mai departe. exista doar rezultate si feedback. intelegere intre comunicatori.” Robert Dilts. ci raspunsul. cunoasterea ta nu valoreaza nimic.Nu exista greseli. Termenul provine din limba latina de la re + apportare (”a aduce”). copiii ii mancau din palma. Sau poate ca erau cu iubitul/iubita la o cina romantica. Bineinteles. a zis ea. armonie si cooperare intr-o relatie de comunicare. “A crea raport presupune a crea incredere. Insa rostul informatiei nu este continutul ei. 2.3. pofesoara a lasat jos creta. Acest “raport” este un cuvant care descrie o serie larga de situatii in comunicare. nu poti trece informatiile de pe harta ta pe harta altcuiva. In momentul in care cream raport avem in minte un scop bine determinat – poate fi acela de a influenta. Unii profesori considera ca de vreme ce ei isi cunosc materia. invatand sa prezinte informatiile in forma in care elevii pot efectiv sa le prelucreze. Termenul “raport” nu are echivalenta in limba romana si am ales sa il las neschimbat pentru o mai buna identificare cu terminologia din limba engleza. profesorii ar putea revolutiona lumea invatamantului.in gluma . cei mai buni profesori sunt cei care reusesc sa stabileasca un raport. Poti sa stii cate-n luna si in stele despre Imperiul Roman. Se poate spune ca exista raport in comunicare in momentul in care exista o armonie. dar daca nu poti stabili un raport.1. Imi pare rau de intarziere.alinieze pe elevi. aceasta armonie in comunicare poarta numele de “raport” in NLP (Programare Neuro-Lingvistica).1. Raport puţină magie acasă şi la birou 2. ca sa o faca pe profesoara sa plece. Indiferent de context.au hotarat ca la ora 9 fix sa tranteasca pe jos cartile. Dupa aceasta intamplare.

sa recunoasca si sa respecte harta persoanei care incearca sa-i comunice un anumit lucru.” Care este concluzia? As putea spune: “Invariabila. coaching. de conducator. Ca hipnoterapeut. Acest lucru se poate face atunci cand acel comunicator reuseste sa “decodifice”. Nu exista doi oameni identici si nici experientele lor nu sunt identice. training. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa influentezi interlocutorul este sa “acordezi” comportamentul si limbajul tau in functie de muzica pe care o auzi de la el. raportul este ca un dans. Harta nu este teritoriul. Intr-o comunicare este cam la fel.” Starea de raport este un proces in care ambii “participanti” se influenteaza unul pe celalalt. 14 . un ghidaj permanent intre doi parteneri.Din multe puncte de vedere. dilatatie pupilara si modificari ale tonusului muscular. model la care se raporteaza in permanenta. NLP pune la dispozitie o serie larga de aplicatii si exercitii pentru dezvoltarea abilitatii de a crea si mentine raport.” La acest raspuns un student a replicat: “Bine. faimosul hipnoterapeut. Principiile raportului – pregăteşte-ţi chitara Ai vazut vreodata cum se acordeaza o chitara? Se strang corzile apoi se testeaza. cu singura deosebire ca in cazul dansului cel care conduce procesul nu se schimba. nu este o functie liniara de tip cauza-efect. cand cineva comunica un anumit lucru. Este esential de retinut faptul ca raportul este un proces. persuasiune. Erickson raspundea mereu: “Invariabil. In raport ambii “parteneri” in comunicare iau pe rand rolul de ghid. Iti poate fi util in vanzari directe. psihoterapie si orice situatie cand ai nevoie sa influentezi comportamental interlocutorul. Si in stilul sau inconfundabil. Acest fenomen este foarte bine descris prin ceea ce facea Milton Erickson. el insusi manifesta caracteristici ale starii de transa – spre exemplu modificarea patternului de respiratie. Ceea ce se comunica este perceptia. Indiferent ca esti la birou si vrei sa comunici mai bine cu un client dificil sau esti acasa si vrei sa-ti convingi partenerul de viata sa iesiti in oras mai des. In acest sens. In acest sistem de dezvoltare personala si profesionala (NLP) se postuleaza faptul ca fiecare om are propriul model despre lume. mai intai isi va construi o harta asupra teritoriului – va construi propria perceptie asupra realitatii. Muzicianul asculta atent sunetul emis de corzi si daca nu-i place sunetul atunci le mai modifica putin. Ce poate face Raportul pentru mine? Raportul este esential in comunicarea eficienta. fiecare element influenteaza si este influentat de alte elemente. probabil omul cu influenta cea mai mare in dezvoltarea NLP. Erickson crea si intra el insusi in ceea ce se numeste “transa terapeutica” – o stare speciala de raport. aceasta perceptie. in momentul in care studentii sai il intrebau daca intra in transa in momentul in care isi hipnotizeaza pacientii. Erickson a raspuns: “Invariabil. Si tot asa pana cand sunetul emis de corzi este cel potrivit. tehnicile de raport iti sunt utile. Acordarea (“matching”. Si in acest caz cine hipnotizeaza pe cine?” Si din nou. Prin urmare. Ceea ce au observat creatorii NLP a fost ca pe masura ce Erickson ghida pacientul spre o stare de transa. un bun comunicator va sti cum sa se adapteze astfel incat sa receptioneze acest mesaj. nu realitatea! Astfel. in limba engleza) se refera la procesul de reflectare a patternurilor (tiparelor) comportamentale si cognitive ale unei persoane.

vocea. de parca ar merge la pas de defilare? Priveste doi indragostiti care stau la masa la o cina romantica. Nu vei putea sa-ti dezvolti aceste abilitati doar citind despre ele.1. adaugand continuarea ta. tempo). Este important sa ne dezvoltam capacitatea de acordare pentru ca este primul pas in stabilirea raportului. Acordarea confera sentimentul ca avem ceva in comun – ne comportam si gandim aproximativ la fel. sau pe o banca in parc.3. expresii faciale. Astfel vei fi acceptat mai usor (si propunerile tale vor fi acceptate mai usor). tiparele comportamentale includ pozitia corpului (postura). Oglindirea. valori. vocea (ton. Oglindirea Pasul 2 pentru un bun raport este dat de “oglindirea” interlocutorului. In acest moment se stabileste un raport profund.2. Unele tehnici simple pot fi invatate si folosite dintr-un articol. mimica si asa mai departe. Va prezentam in continuare o tehnica foarte simpla si eficienta de a oglindi verbal. Spune inapoi exact cum este formularea interlocutorului tau. respiratia (ritm. in grupuri de lucru. Sa luam un exemplu: tu la un interviu pentru un job. 2. dupa cum probabil observi. poate fi considerata ca parte a procesului de acordare si se refera la acordarea tiparelor comportamentale (fizice) ale persoanei. strategii care sunt reflectate in comunicare prin cuvinte cheie. aceeasi postura. Alte tipare cognitive includ predicatele senzoriale (cuvinte care sunt legate direct de cele 5 sisteme reprezentationale) si criteriile de cumparare. “O masina sigura” nu este la fel cu “siguranta intr-o masina”. Este foarte important feedback-ul de grup pe care il primesti si mai ales feedback-ul final acordat de trainer. Nu ai observat niciodata pe strada doua (sau mai multe) persoane care merg exact in acelasi ritm. gesturile. Parca au aceeasi pozitie. imi puteti spune mai multe despre experienta dvs in domeniul vanzarilor?” Tu: “Sa inteleg ca vreti mai multe informatii despre experienta mea in domeniul vanzarilor… sa iau exemplul vanzarilor prin telefon sau a vanzarilor online?” Este foarte important sa preiei exact cuvintele celui din fata ta. Aminteste-ti ca fiecare codifica diferit lumea din jur. Tiparele cognitive se refera la credinte. Acordarea si oglindirea nu se invata in 5 minute. Cand oglindesti foarte precis interlocutorul. Oglindirea este procesul de reflectare a tiparelor comportamentale ale unei persoane. reguli. amplitudine). dar asa este). Este esential sa practici intr-un cadru in care primesti feedback profesionist si structurat. timbru. Angajatorul: “Arata bine CVul dvs. pentru a putea stabili o legatura initiala si pentru a “seta scena” pentru “un concert” de calitate. De cele mai multe ori dam un inteles diferit cuvintelor care sunt asemanatoare lingvistic (ciudat. corect. expresii si cuvinte preferate (in engleza numite “pet phrases”). atunci vei avea acelasi pattern de respiratie cu persoana respectiva. miscari specifice (ticuri). Oglindirea presupune a urma persoana din fata ta si a-i acorda postura. Cel mai bine aceste doua abilitati se invata in training. volum.Concret. melodios. Ea se numeste “reflectare verbala”. acelasi ritm al respiratiei si folosesc cam aceleasi cuvinte si gandesc aproximativ la fel. 15 . la fel este necesar sa “ne acordam” cu persoana care incearca sa ne comunice un lucru. Cand reflectezi verbal obtii doua avantaje principale: asiguri interlocutorul ca esti atent la ce spune si stabilesti familiaritate in comunicare. gestica si asa mai departe. desi suna la fel. Tot asa cum acordam o chitara pentru a “suna” bine. Practic prin aceasta tehnica preiei o parte din cuvintele pe care ti le spune interlocutorul si “i le servesti” inapoi.

Atunci cand ghidezi.1. mai mult sau mai putin importante. mai mult sau mai putin mari. recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire). tinteste Luna! Chiar daca gresesti. Facand acest lucru. Ghidarea este posibila doar dupa ce ai stabilit o relatie de incredere cu el. barbatul s-a oprit din plans pentru ca acum facea ceva folositor si era concentrat pe ceva productiv. Nu este bineinteles o suma de bani mare insa este un mare pas inainte pentru acel om. Ulterior. nu inainte si inapoi. Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete=stare prezenta. as bea o bere=stare dorita. Stare prezenta + Resurse = Stare dorita. Ghidarea presupune incercarea de a influenta persoana sa ia o decizie in a se schimba. psihologice (apartenenta la un grup.4. utilizand in mod optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE. pe care il vom defini ca "stare dorita". Acesta a tratat un barbat care plangea foarte mult si avea un tic prin care isi misca mainile inainte si inapoi la nivelul pieptului. A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume inseamna sa alegem un obiectiv. A.000$ in domeniu. Erickson l-a privit si i-a spus ca intelege ca este un om care a avut si momente bune si momente rele si i-a cerut sa isi miste mainile in sus si in jos. Stabilirea obiectivelor Cand alegi un tel. Apoi ia pus cate o bucata de smirghel in cele doua maini si l-a asezat in fata unei placi de lemn nefinisata pentru a o lustrui. Un exemplu elocvent in acest sens este dat tot de o povestire avandu-l ca actor principal tot pe Milton Erickson. Schimbarea se produce cand stabilesti incredere (acordare si oglindire) si influentezi cu integritate (ghidare). Maslow in teoria nevoilor afirma ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana. A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit. sa ma ridic si sa o iau din frigider=utilizarea resurselor) cat si pentru actiuni de cea mai mare importanta si complexitate. 16 . Am spus “influentezi” si nu “manipulezi” pentru ca in ultima instanta cel din fata ta ia decizia daca va cumpara sau nu de la tine. in orice moment. omul a inceput sa graveze in lemn si facea piese de sah pe care le vindea. incerci sa influentezi interlocutorul catre un nou comportament si catre o noua gandire. Cu putin training oricine isi poate imbunatati substantial abilitatile de influentare prin limbaj si comportament. de siguranta personala).De la ticuri la bani Abia dupa ce ai stabilit o relatie cu interlocutorul (acordare si oglindire) poti incerca sa-l influentezi prin ghidare. oricum vei fi inconjurat de stele Proverb Maya Fiecare dintre noi. Dupa un an de la tratament omul facuse 10. 2. H. se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi.

care înseamna “ascuţit”. in mod sigur. in caz contrar. auzi. Sa vedem de ce. prin definitie. A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau. structurand actiunile necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile cotidiene in directia buna. Ei nu înteleg toate cuvintele care li-se spun. Toate actiunile noastre. 2.FEEDBACK Acuitatea înseamna folosirea eficienta a şimţurilor: a privirii. evident raspunsuri incorecte sau confuze. trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea bunului simt: intrebarea este . in mod sigur. persoanele necesare. insa importanta sa este majora. vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un rezultat). Acuitatea senzoriala .a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta posibilitate? Si mai presus de orice. descoperi cand il voi fi atins? Apoi. veleitati. Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit cu maximum de eficacitate. timpul necesar precum si banii necesari). se pare ca nu ajunge nicaieri. Copîii mici au o acuitate senzoriala extraordinara. mai rau. Aici. pot sa decid care sunt pasii de urmat. motivul pentru care multa lume. 17 . in al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. fie inconstient si. fie constient. nu obiective. NLP te face conşţient de acuitatea senzoriala pentru a o putea folosi mai eficient. este un aliat formidabil daca este programat in mod corect. o anumita expreşie faciala şi postura. Termenul provîne din cuavântul acutus (latîna). trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. ”taios” şi se refera la abilitatea de a face distincţii de fîneţe. a nu intelege obiectivul unui obiect este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. si aceasta este. cu o programare incorecta sau confuza va da. Parte din aceasta abilitate se pierde prin învaţarea „bunelor maniere” şi a conevenientelor sociale. Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins. Şţim ca atunci când cîneva spune DA cu un anume ton. ceea ce ni-se transmite de fapt este NU. trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest obiectiv sa fie realizat? Numai in acest moment.Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare. Deci. intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incit sa stiu ca l-am atins? in mod evident. Cu toţii avem abilitatea de a percepe şi înmagazina informaţii despre lumea din jurul nostru. ca un computer. chiar daca lucreaza din greu. a asculta şi a şimţi ce se întâmpla defapt cu tîne şi cu lumea din jurul tau. In caz contrar vom avea visuri. Aceasta inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung. Creierul nostru. este nevoie sa schimbam strategia. un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai clar posibil. intrebarea este: Ce voi vedea. dar înteleg tot ce li-se comunica.5. au ca scop un obiectiv. cu atat mai putin evidenta este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor obiective. Am folosit aceasta abilitate înca de când ne-am nascut. dorinte.1. pentru a putea verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie.

photobucket. Aplicaţii ale acestei abilitaţi se gasesc la tot pasul. Mai mult. Întregul film este o demonstraţie a maeiestriei în negocierea situaţiilor de criza. poţi ghici şi poţi întreba în ce stare se gaseşte inerlocutorul. El asculta. o buna calibrare înseamna folosirea tuturor simturilor din partea celui care aplica tehnica. A calibra înseamna a recunoaşte starea în care se afla interlocutorul pe baza semnalelor nonverbale. Şi atunci cum poţi şti în ce stare se afla celalalt? În NLP tehnica folosita în acest scop se numeşte calibrare. Comunicatorul de succes nu numai priveşte. dar la fel de bine ar putea fi relaxata. ilustreaza cum se poate mai bine aceasta realitate. În toate cazurile nivelul de raport în care te afli cu el determina succesul pe care îl obţii. În joc de poker. fara sa şţie în mod conştient cum procedeaza un jucator ramân la masa şi aduna tot potul. 18 . În occident termenul care a facut cariera este ”ascultare activa”. precum şi o buna percepţie a relaţiei în ansamblu. analizeaza. În mod concret înseamna observarea atenta a modului cum cealalta persoana îşi foloseşte simţurile. Astfel. Exista situaţii şi mai dramatice. Înţelepciunea tradîţionala chineza da o lecţie de performanţa în comunicare. el se priveaza de posibilitatea de a prelua informaţii vitale pentru succesul sau. diferenţele în capacitatea de a calibra se masoara în cifre cu 6 zerouri (în dolari).com/albums/ii304/ingermason/jj. simte. În negocierile de afaceri. dar el se referea în primul rând la comunicare verbala. Un singur cuvânt – a asculta .încorporeaza elementele calibrarii de succes. fericita sau pur şi simplu s-ar putea sa-i fie frig. Un film remarcabil care se numeşte chiar „Negociatorul”. O persoana cu brate încrucisate ar putea fi o poziţie defensiva.Totuşi a dezvolta acuitatea nu înseamna a atribui semnificaţii oricarui gest al partenerului de dialog. cum ar fi negocierea pentru propria viaţa. Nu poţi presupune ca o anumita poziţie a corpului înseamna acelaşi lucru în orice situaţie. Pleiada de tehnici şi abilitaţi de comunicare bazata strict pe limbajul nonverbal este apa de ploaie daca nu ia în considerare persoana în întregul sau.jpg[/IMG] Asadar cum îţi poţi îmbunataţi acuitatea senzoriala? Poţi calibra. A asculta în limba chineza: [IMG]http://i267.

. te scarpini în fund.Kevin Spacey (Chris Sabian) este negociatorul din partea polîţiei care încearca sal convinga pe Samuel L. poliţiştii adevaraţi! Studiem mincinoşii. deci nu minţi. Pentru a-şi scapa pielea. adica mananci rahat! Niebaum: Nu joc jocul acesta tâmpit! DR: De ce? Ţi-e frica sa nu te prind cu minciuna? Când ai aflat ca Nate ancheteaza furturile? Niebaum: Nu ţi-am spus! Un alt ostatic: Minte. uite aici! (face semn cu degetele catre ochi). Roman foloseşte una dintre cele mai spectaculoase tehnici de calibrare din NLP. încrucişezi picioarele. Exemplu: daca te întreb ce culoare îţi place. dupa ce el a fost omorât (se uita în dreapta sus de doua-tre ori) DR: Minţi!. iar ochîi se orienteaza în sus şi spre stânga. Jackson (Danny Roman) sa predea ostatecîi cu care s-a baricadat întro cladire administrativa. Iata demonstraţia de calibrare: DR: Vreau sa te uîţi în ochîi mei. În cursul interogatoriului. el ia patru ostateci dintre proprii colegi pe care îi banuieşte de ţnscenare şi îi supune unui tir de întrebari. Şi eu ştiu asta! Niebaum: Zau?! Imi citeşti gândurile. neurofiziologii spun ca accesezi cortexul vizual. Daca ochii se orienteaza în sus şi spre dreapta.. activezi centrii creativitaţii..? DR: Ţi-o citesc în ochi! Ochii nu pot minţi! Nu ştiai ce fac? Asta facem noi. Danny Roman este un polîţist onest caruia colegîi corupţi îi însceneaza o crima. Spume-mi când ai aflat ca Nate ancheteaza furturile din fondurile de pensii! Niebaum: Am aflat de ancheta de la tine. Niebaum. 19 . daca tuşeşti. care este observarea cheilor de acces ale ochilor. stranuţi.. sa mor eu! Niebaum: Du-te dracului! Nici n-am clipit! DR: Nu era nevoie! limbajul trupului spune tot! Un alt ostatic: E agitat! La ce te-ai fi asteptat? DR: Taci naibi din gura! Nu întelegi ce spun? Nu e vorba doar de ochi! Niebaum. totul te tradeaza! Poţi sa te holbezi oricât la mine cu ochii aia de mort.. Sistemul e mai tare! Nu poţi învinge Sistemul! O ultima întrebare: Cine l-a omorât pe Nate?..

în sus spre dreapta. adica sunete care au mai fost auzite în trecut. Este vorba de o amintire auditiva. urmate de observarea mişcarilor oculare. În NLP cei doi au demonstrat dupa cercetari asidue ca modul de functionare poate fi observat cu cheile (indiciile) de accesare a ochilor astfel: Când privirea este orientata în sus. înseamna ca acceseaza amintiri vizuale. De exemplu încerci sa modifici melodia preferata şi sa creezi una noua folosind sunete pe care le adaugi. În partea opusa.Ceea se se întampla în film ilustreaza cum nu se poate mai bine observaţiile lui Grinder şi Bandler. Privirea orientata în jos şi spre stânga îndica un dialog interior care are loc în acel moment.com/albums/ii304/ingermason/gg. Folosirea calibrarii în comunicare presupune verificarea prin întrebari adresate persoanei din fata ta. De exemplu o melodie preferata care este rememorata va induce mişcarea ochilor în plan orizontal spre stânga (ca şi când ai încerca sa te uîţi la propria ureche). spre dreapta presupune construirea de sunete. spre stânga persoanei.photobucket. jos orientarea ochilor îndica accesarea senzaţiilor tactile şi a emoţiilor. În partea opusa. înseamna ca persoana asculta ceva. Daca ochîi se îndreapta spre urechea stanga.jpg[/IMG] Vc Ac Va Aa K Ad Vc – Vizual construit Ac – Auditiv construit K – Kinestezic Va – Vizual amintit Aa – Auditiv amintit Ad – Auditiv digital Care este utilitatea acestei tehnici? 20 . [IMG]http://i267. Mişcarea ochilor în acelaşi plan. iar rezultatele sunt spectaculoase. Este o tehnica de fineţe. indicaţia este pentru crearea de construcţii vizuale în creier.

ca de exemplu dragoste. Nici o problema! În NLP tehnicile de calibrare sunt numeroase şi folosite impreuna ofera informaţii detaliate pentru succesul personal şi pentru comunicarea eficienta. flexibilitatea se poate trata cu un sir continuu de schibmari ale starilor in care te gasesti. daca faci ce ai mai facut. Te uîţi cumva în dreapta jos şi eşti din ce în ce mai mâhnit(a) ca nu îţi poţi aminti. O implicatie importanta a principiului flexibilitatii in comunicare este ca daca intampini rezistenta din partea interlocutorului. calibrarea ochilor nu este un singurul lucru ce desemneaza acuitatea senzoriala. este uimitor cat de multi oameni prefera sa mearga pe “calea batatorita” incercand sa obtina de fiecare data rezultate tot mai bune. Flexibilitate comportamentală Flexibilitatea se refera la gama de posibilitaţi şi opţiuni de care dispune o persoana sau un sistem la un moment dat. gelozie. fascinatie. Atunci când practici cheile de accesare ale ochilor s-ar putea sa ai o viteza mai mica de observaţie la început. bucurie. obtii ce ai mai obtinut!”. indicîile nu ofera neaparat o descriere exacta. cauza este probabil propria ta inflexibilitate. s-ar putea ca poziţia ochilor tai sa nu fie cea potrivita. In lumea NLP circula o butada pe aceasta tema: “Primul semn de nebunie este sa faci mereu acelasi lcuru avand pretentia sa obtii rezultate diferite”. iti mananca altul din farfurie. iar abia cand ai trei variante poti sa simti ca esti liber sa alegi. sau pur si simplu nu poti preciza cum te simti. 21 . Conform acestui principiu este util sa ai cel putin o alternativa (alte doua variante) inainte de a incepe ceva. semntimentelor. pentru a nu raspunde reactiv sau haotic la problemele care apar. armoniei şi întegritaţii individuale. este important sa ai mai multe optuni inainte de a incepe ceva. tehnica observarii ochilor îţi permite sa îţi modifici propriile stari. 2. s-ar putea sa descoperi ca memoria îţi „revine” cu rapiditate. Ideea se regaseste si in intelepciunea populara intr-o forma simpla: “Daca faci ce ai mai facut. lungime si familiaritate. Privind acolo nu poţi vizualiza informaţia. nu are nici un rost sa te straduiesti sa iti dovedesti acest lucru in continuare. cand ai doua variante ai facut rost de o dilema. Prin practica însa. altele sunt mai greu de descris – te simti bine sau te simti rau. Unele au nume. ajungi sa îţi verifici presupunerile sau observaţiile iniţiale cu alte indicîi şi ajungi la concluzii sigure. In esenta. Dupa cum reiese şi din exemplul din film.1. Din perspectiva NLP. Daca deja este dovedit ca ceea ce faci nu functioneaza.. ura. Principiul de baza este sa dezvolţi flexibilitatea pentru a deveni un comunicator mai bun şi pentru a excela în ceea ce faci. Daca vei privi în stânga sus. atunci fa altceva. John Grinder afirma ca atunci cand ai o singura varianta pentru a rezolva o problema esti ca un robot. O stare este un fel de a fi la un moment dat.. Desi pare straniu. energiilor fizice si mentale. Luate separat. oboseala. In al doilea rand principiul afirma ca daca ceva nu functioneaza. Întregul sistem de comunicare verbala şi nonverbala care este omul ce da indicîi clare asupra sinceritaţii. emotiilor. Starile variaza in intensitate. In lumea reala. Noţiunea se aplica atat la procesele mentale cat şi la cele fizice. o suma a gandurilor. Daca nu eşti în starea potrivita sa îţi aminteşti ceva ce ai vazut zilele trecute. Acesta este un adevar incomplet pentru ca obtii ce ai mai obtinut numai daca nu se schibma contextul.6.În afara de „amanuntul” ca îţi poţi da seama când o persoana spune adevarul sau nu.

Ancorarea Sa presupunem. In plus. si cum in orice moment exista posibilitatea de a vi se oferi o tigara. cat de bine inveti si cat de bine reusesti sa duci la indeplinire o anumita sarcina. In schimb. sau un fumator "inrait"? Raspunsul este evident. o sa deveniti pentru fumator o proba constanta a incapacitatii sale de a renunta la viciu. aceasta persoana este demonstratia evidenta ca un rezultat pozitiv este posibil. Ceea ce fac este sa ofere un context in care asociaza automobilul cu o anumita stare dorita: bucurie. O ancora poate fi vizibila.1. Ai vrea sa iei o decizie importanta cand ai gripa si o temepratura de 40 grade Celsius? In consecinta cel mai util lucru ar fi sa poti decide in ce stare vrei sa te gasesti pentru a fi eficient. Unele stari sunt foarte apreciate de noi (fericire. Pe cine vi se pare mai convenabil sa aveti alaturi: cineva care nu a fumat niciodata. 2. olfactiva (miros de portocala) sau gustativa (un gust care evoca un anumit sentiment ori o amintire). apoi sa poti accesa acea stare dupa vointa. santate. 22 . ca sa dam un exemplu. Prin urmare. dincolo de asta.6. ca vreti sa va lasati de fumat. Cumpara aceasta masina. este aproape imposibil sa ambadonezi viciul fumatului traind sau muncind intr-un mediu cu alti fumatori. kinestezica (o strangere de mana sau o bataie pe umar). repetandu-va. orice stimul care duce la modificarea starii in care te gasesti poarta numele de ancora. putem alege cum sunt starile inc are vrem sa fim si cele pe care vrem sa le evitam. Cele mai eficiente sunt cele care leaga produsul de o anumita stare emotionala.1. auditiva. putem descoperi cum intram si iesim din diferite stari. siguranta). desi nu va impiedica reusita. dar sa-l analizam un moment: doar ex-fumatorul este in masura sa inteleaga greutatea efortului vostru si sa va dea un sprijin cand aveti nevoie. si vei cumpara aceasta stare. putere. intr-o maniera mai mult sau mai putin constienta. Si fumatorul? In acest caz. Banii sunt adesea vazuti ca un scop in sine. Putini oameni daca ar avea de ales intre bogatie si sanatate ar alege bogatia. nu va poate da nici un ajutor deoarece nu este in masura sa inteleaga in ce consta dificultatea.Cand ne indreptam atentia la structura experientei noastre. calitatea deciziilor. sentimentul ca esti acceptat. spune reclama. A putea alege in mod contient mai multe ancore inseamna a imbunatati calitatea vietii. acest lucru este de obicei suficient pentru a lasa balta bunele dumneavoastra intentii. Starea inc are te gasesti este foarte importanta. succes. cel care nu a fumat niciodata. In NLP a fi flexibil inseamna a avea abilitatea de a schibma starea in functie de necesitati. Reclamele tv sunt cu atat mai eficiente cu cat sunt repetate mai des. Adesea cheltuim bani pentru a obtie aceste stari din afara. Sunetele si imaginile au capacitatea de a-ti shimba starea. dar de fapt sunt doar un mijloc pentru a obtine anumite stari. el va boicota eforturile voastre. unul care a reusit sa se lase. Iti afecteaza sanatatea. De exemplu majoritatea reclamelor la automobile nu spun mai nimic despre masina cu exceptia numelui si marcii. Exista insa si un adevar mai important: daca reusiti intr-adevar. Gandeste-te la reclamele de la televizor. In primul rand pentru ca astfel va este amintit tot timpul ceva de care doriti sa va eliberati. frenezie. este intr-adevar o problema: dupa cum demonstreaza statisticile. De exemplu ce simti cand esti la volan si vezi un politist? Dar cand auzi undeva in spate o sirena de politie si o voce in megafon iti ordona sa tragi pe drepapta? In NLP. Ancorarea este una dintre cele mai simple si elegante modalitati de schimbare a starii in NLP. libertate.

dar ca orice computer.Cei care pierd vor vedea o problema in orice solutie. mult mai eficace decat orice computer. de fapt. In concluzie. oameni cu mentalitate de castigator sau de invins? Traiti intr-un mediu stimulativ si competitiv sau frecventati persoane cu care va consolati si va justificati reciproc? Mai inainte de a continua. ca "bunicul mau fumeaza doua pachete pe zi".Cei care pierd o sa va spuna: "Poate este posibil. O propunere pentru "legea fundamentală" a succesului Am folosit acest exemplu pentru ca mi se pare ca demonstreza perfect ceea ce eu consider a fi legea fundamentala a succesului: "Stai alaturi de cei care castiga. vedete. ca exista pericolul sa "puneti" kilograme. cei care castiga vor vedea o solutie pentru orice problema. nu are rost sa ne miram daca rezultatele pe care le avem nu sunt bune. Fereasca Dumnezeu! O personalitate de invingator semnifica o persoana care se asteapta la rezultate pozitive in activitatea sa si isi da seama ca viata tinde sa fie o "profetie" care se autorealizeaza: fericirea este calatoria. pentru el este imposibil. ia decizie in baza datelor pe care le are la dispozitie. . . o persoana invingatoare este posibil sa nu fi acumulat avere pentru ca a gasit ceva mai interesant de facut. si in consecinta nu il vor vedea in voi. ca fumul nu este chiar atat de daunator. Pe de alta parte. dar legatura nu poate fi considerata "automata". cei care castiga controleaza atitudinea lor. in viitor. exemple proaste. o sa vorbim despre televiziune!) Iata de ce trebuie sa incercam a petrece cat mai mult timp posibil cu cine are o mentalitate pozitiva. pentru ca eforturile par lipsite de folos.Cei care pierd isi amintesc problemele si falimentele trecute si le utilizeaza ca scuze pentru a renunta. Creierul nostru este un instrument extraordinar. as vrea sa clarific un lucru: bogatia materiala e uneori rezultatul unei personalitati de invingator.de exemplu. si evita pe cei care pierd!" Iata si o lista de motivatii: .) . de la situatia in care se gasesc acum. Nu vreau sa se inteleaga ca v-as sfatui sa frecventati numai persoane bogate. . cei care castiga incep de la prezent. cei care castiga va vor incuraja sa depuneti maximum de efort si vor sprijini si aprecia eforturile voastre. (Este extraordinar cum oricine este de obicei atent la ce introduce in stomac. de castigator. intrebarea este: ce aveti in jurul vostru. (Asta nu inseamna ca nu trebuie sa dati ajutor cui se gaseste in dificultate: inseamna ca inainte de a putea ajuta pe altii trebuie mai intai ca noi sa invatam sa gandim intr-un mod pozitiv). cu o atitudine pozitiva. nu destinatia.si probabil. evaluari negative. dar este prea dificil". care ne poate servi de exemplu si sprijin. Miliardarul care isi foloseste banii pentru a-si cumpara cocaina este un invins din orice punct de vedere. cei care castiga o sa va spuna: "Poate este dificil dar este posibil". Si daca noi introducem in mintea noastre date incorecte. ganduri deprimante. fara o atitudine mentala realmente pozitiva nici un rezultat nu este posibil. 23 .Cei care pierd nu pot sa vada succesul in ei insisi. si sunt sute de exemple in acest sens.Cei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentala. aceasta inseamna ca. campioni. deci va vor deprima cu apatia si negativitatea lor. dar permite in schimb ca intelectul lui sa fie umplut cu tot felul de reziduuri existente in mediul inconjurator . (Amintiti-va ca atunci cand cineva va spune ca ceva este imposibil. etc.

etc. pana cand scena devine aproape reala. asupra mirosurilor. Repetati secventa aceasta de doua . S-a putut intampla poate la scoala. poate in timpul luarii unei decizii importante. unul care sa ne permita a produce o stare mentala de invingator. firesc. prin urmare trebuie in primul rand sa invatam a gandi in mod pozitiv. vor spune "interesant". cu diverse gradatii care depind in mod esential de intensitatea experientei traite (ganditi-va ca uneori este suficient a simti un miros sau un sunet pentru a reproduce in minte fapte petrecute cu decenii in urma. si ii este suficient sa-i reproduci o parte. aceasta se explica prin faptul ca mintea noastra functioneaza in maniera "asociativa". sa folositi cat mai mult posibil simturile voastre. miscarile. Cum se procedeaza: sa pornim de la presupunerea ca toti. deci: reauziti sunetele si vocile. chiar si minima.. Va puteti aminti efortul facut pentru a obtine acel rezultat? Puteti resimti sentimentul de entuziasm de atunci? Vizualizati scena in modul cel mai detaliat posibil. Programarea neuro-lingvistica ne furnizeaza conceptul de "ancora". sau incrucisati mainile si strangeti.trei ori pe zi pentru o saptamana. unui castigator nu o sa-i convina compania noastra. incercand de fiecare data sa cresteti intensitatea emotiei. Cum sa gandim ca un învingător şi să ne instalăm într-o stare pozitivă In mod esential. adica semnalul fizic pe care l-ati ales (de exemplu. asupra senzatiilor tactile. (Nota: nu mergeti mai departe pana nu l-ati gasit). puteti lua pulsul stang intre degetul mare si aratatorul de la mana dreapta si apoi sa rotiti incheietura. Va veti da seama deja dupa cateva zile ca este suficient sa executati gestul pentru a intra in starea sufleteasca de "invingator". care pentru scopul nostru se revela particular eficace. avem nevoie de doua instrumente. sau pe parcursul unui eveniment sportiv. si pe care le credeati complet ingropate).Cititorii mai atenti si-au dat probabil seama ca aici este o dificultate logica: daca noi gandim ca invinsi. 24 .. este momentul sa aplicati "ancora". si cati. Noroc! Imi permit o intrebare: cati cititori vor face intr-adevar proba pentru a verifica eficacitatea a ceea ce am propus. a experientei trecute pentru a reconstrui restul. pozitia capului. "Ancora" este unul dintre instrumentele cele mai pretioase pe care ni le pune la dispozitie programarea neuro .lingvistica. un altul care sa ne permita a avea la dispozitie starea asta cand ne trebuie. in schimb. chiar si cei mai putin dotati. concentrati-va asupra culorilor. pentru a obtine un bun rezultat. Important este sa nu fie vorba de un gest obisnuit). in care au avut acces la cele mai bune resurse ale lor si s-au simtit satisfacuti si apreciati pentru aceasta. Simtiti emotia care creste? Simtiti incredere in voi insiva ca atunci? Cand va dati seama ca emotia este la nivelul maxim. de acum incolo. Acum incercati sa reproduceti pozitia corpului. Fara a intra in detalii teoretice. Ati gasit? Bine. aveti la dispozitie un instrument extraordinar pentru viata voastra profesionala si sociala. etc. Este important. rezolvand o problema dificila. si vor continua sa rasfoiasca revista? Asa ca folosesc ocazia pentru a aminti o celebra fraza a lui Henry Ford: "Diferenta dintre cei care au si cei care nu au este diferenta dintre cei care actioneaza si cei care nu o fac". expresia fetei. Cautati in trecutul vostru un eveniment in care v-ati simtit intr-adevar "invingatori". au avut in cursul vietii lor experiente de succes. Asa ca.

. Desigur. Inca de acum mii de ani filosofii si oratorii si-au facut o preocupare primordiala din studierea limbajului pentru a dezvalui secretele in care consta puterea acestuia. sa schimbe cursul destinului. 25 . constituie linia de forta a comunicarii. poetii si scriitorii ne-au comunicat vastitatea si extraordinarul mesaj emotional al trairii unui anumit timp.7. dar poate fi utilizat si ca o metoda extraordinar de puternica si greu de detectat pentru a manipula pe cei care ne inconjoara: nu este spatiu pentru a da exemple. Istoria ne ofera mii de exemple din care rezulta ca in toate timpurile prin intermediul cuvintelor marile personalitati au reusit sa aduca lumea de partea lor. functionand ca "intrerupator" al unor intregi secvente de comportament. privirea. Surprinzator insa este faptul ca devenim atat de concentrati in privinta modului in care putem sa folosim cuvintele pentru a-i influenta pe ceilalti. putem sa plecam de la urmatoarele premise: . Cum altfel. asociind.1.fiecare cuvant este un simbol. al experientei unei generatii. Secretele puterii cuvintelor Fara îndoiala capacitatea individului de a comunica este o conditie a succesului in orice domeniu. V-ati spune fara indoiala ca aceasta nu este o noutate din moment ce fiecare dintre noi. si actioneaza sub nivelul constiintei. Este posibil. Acest mecanism poate fi folosit cu o extrema eficacitate asupra noastra. ramane insa neindoielnic faptul ca propozitiile. care pentru a fi inteles trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care ne asculta. sa utilizam constient acest mecanism. tot prin intermediul cuvintelor "bine potrivite". utilizand doar micromodificari ale tonului vocii sau mici gesturi sau pozitii corporale fara ca sa va dati seama. un stimul particular la o anumita stare mentala. sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri. acordam desigur o mare atentie in alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne putem asigura un maxim de sanse ca destinatarul sa inteleaga ceea ce vrem sa comunicam si sa procedeze in consecinta. deci. mai ales atunci cand emitem un mesaj scris. Cuvintele. Si daca e adevarat ceea ce s-a spus.. gesturile. Chiar daca in notiunea de comunicare introducem astazi elementele cum ar fi tonul vocii. nu e greu sa ne imaginam care sunt posibilitatile acestor tehnici. ca la baza oricarui comportament exista o stare sufleteasca care il determina. 2. a caror importanta este desigur extraordinara. sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la dispozitie: prin intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau sa planga. cea mai mare parte a ancorelor s-au instalat intamplator. Tolstoi sau Preda am fi putut "trai" in urma cu secole sau decenii pentru a intelege mai bine ceea ce noi suntem astazi? Pentru a incerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite experienta si emotia umana. cu tehnica corecta.Mai mult. putem aduce unei persoane momente de fericire sau de disperare. dar un expert in aceasta tehnica va poate induce aproape orice stare sufleteasca. sa viseze sau sa sufere. intr-un mod care o sa ne fie de folos cand avem nevoie. incat intotdeauna uitam de extraordinara lor putere de a ne sugestiona pe noi. decat prin scrierile unora ca Balzac. cei care aparent le "folosim". Cuvintele sunt "caramizile" limbajului si in consecinta stapanirea semnificatiei lor este premisa indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator. "trenurile de cuvinte".

. "oportunitate". Putem chiar spune ca.fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii.fiecare cuvant aduce cu sine. De exemplu. . nivelul cultural. a celui care asculta. . pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva. dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers Plecand de la aceste premise.fiecare cuvant pentru a fi inteles trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si. in afara de sensul propriu. pe care dobandim automatisme verbale il exercitam constant. . un adevarat lider: nu o sa auziti niciodata o astfel de persoana folosind cuvinte ca: "plictiseala". o stare neplacuta interlocutorului nostru. o cantitate de "informatie paralela" despre cel care il foloseste: varsta. pentru a descrie o situatie de criza? Ganditi-va cat de mult ar diferi evaluarea noastra daca in locul acestora am folosi termeni ca: "sfidare". dar cred ca veti accepta faptul ca in fond in mintea noastra nu exista nici un lucru "real".daca un cuvant se refera la o stare emotionala. "problema". noi efectuam in mod automat conexiunile mentale necesare pentru a-l "simti" in momentul in care este rostit. "oboseala" nici atunci cand vorbeste despre altcineva: pare-se ca aceste cuvinte lipsesc pur si simplu din vocabularul sau.chiar noi!!! Binenteles acest lucru nu este valabil doar in cazul in care emitem vocal un mesaj. o opinie despre obiectul pe care-l descriem. acest mecanism nu se opreste niciodata pentru ca atunci cand dormim controlul functionarii sale este "pasat" subconstientului. Ceea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a impartasi o emotie sau sensul unui concept. . profesia.fiecare cuvant contine o judecata. "stres". iar pentru a intelege cuvantul "stres" intelectul nostru se plaseaza catre "imaginea" de stres cu tot ceea ce aceasta contine.. "faliment". De ce nu ne punem intrebarea: daca anumite cuvinte pot provoca o reactie negativa. "frustrare".. asupra propriei persoane? Probabil ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei "spalari a creierului" pe care ne-o autoadministram! Nu incercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la baza relatiei cuvant/imagine/emotie. Din momentul in care ne trezim dimineata. "renuntare". care poate fi efectul acestui bombardament. Cat de des folosim cuvinte ca: "esec". punem in functiune un mecanism de gandire bazat de fapt tot pe un model verbal. aceasta imagine ne vine in minte de fiecare data cand auzim sau folosim cuvantul respectiv. ca o consecinta. Este probabil ca ceea ce v-am spus sa nu 26 . poate ideile politice. pentru a intelege cuvantul "rosu" ne gandim automat la culoarea respectiva. de ce anumite fenomene aparent "inexplicabile" le traim foarte des: haideti sa analizam un moment. care sunt cuvintele pe care le folosim cel mai frecvent si sa vedem daca acestea contin informatii despre experienta noastra. daca suntem de acord ca limbajul alcatuit din cuvinte are o imensa putere asupra receptorului. pentru a semnaliza o diferenta: cu cat mai bogat este vocabularul cu atat mai bogata este experienta ce poate fi transmisa si viceversa. este de mirare faptul ca niciodata nu ne gandim la un lucru de domeniul evidentei: primii care "asculta" cuvintele noastre suntem. intr-un anumit sens. Sa ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul unor cuvinte si ca fiecare cuvant aduce dupa sine informatii paralele si comunica o stare emotionala.. imaginea pe care o avem asupra acestuia. "experienta"? Vi se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne juca cu semnificatiile cuvintelor? Va adresez rugamintea de a asculta cu atentie atunci cand vorbeste un om de succes.. Astfel ne va deveni probabil clar.. ci doar o descrierea.

vitala. “Nu exista minte. starea ta o urmeaza.1.8.dinamica.. si asa mai departe (in general acest proces de "tranzitie" necesita 7-10 zile). treceti la o noua serie de trei. tonalitatea – îţi schimbi imediat şi reprezentarile interioare şi starea. felul cum te misti si restul. Cand fiyiologia se lumineaza si se intensifica. incercati sa le schimbati cu altele. Daca schimbi fiziologia in felul in care este cand te simti puternic. Cand fiziologia este la pamanat si energia pozitiva a starii tale este la pamant. expresia fetei. Daca îţi schimbi fiziologia – adica postura. de a simti. automat adopţi acelşi tip de stare. Fiziologia este asadar parghia schimbarii emotionale. fa-te ca eşti puternic”. ceea ce acum vi se pare poate un joc naiv. Daca vrei asadar sa-ti schimbi starea intr/o clipa . Este o vorba veche care spune: “Daca vrei sa fi puternic. de a. Manevrarea fiziologiei este un instrument puternic pentru controlarea propriului creier.. exista doar trup” şi “Nu exista trup. Cel mai mare sprijin pe care îl avem în orice situaţie este fiziologia – pentru ca funcţioneaza rapid şi pentru ca nu da greş. Schimbarea vocabularului obisnuit determina si o schimbare in modul de a gandi.trai! 2. Urcand "treptat pe aceasta adevarata scara catre gandirea pozitiva". Tot asa cum nu poti trai o schimbare in fiziologie fara schimbarea corespunzatoare a starii. b) Inlocuiti trei dintre cuvintele cu semnificatie pozitiva pe care le intrebuintati cel mai des cu altele care sa fie mai "entuziaste".sune foarte credibil. Nu s-au spus vreodata vorbe mai adevarate. ce trebuie sa faci? PAC! Iti schimbi fiziologia – adica respiratia. Fiziologia şi reprezentarile interioare sunt strâns legate între ele. o schimbi imediat şi pe cealalta. daca nu chiar o gluma nesarata. Te poti simti obosit doar schimbandu-ti reprezentarile interioare in asa fel incat ele sa transmita sistemului tau nervos un mesaj cum ca esti obosit. de fiecare data cand aceste cuvinte va vin in minte. pentru a obţine imediat rezultate dinamice. mai putin "dure". plin de viata si insufletit. ea iti va schimba reprezentarile interioare si felul cum te simti 27 . poate chiar exagerat de pozitive. motiv pentru care va propun sa lasam teoria la o parte si sa facem un experiment: a) Cautati intre cuvintele pe care le folositi foarte des un numar de trei care contin o judecata negativa despre obiectul pe care fiecare il descrie. Daca adopţi o fiziologie entuziasta. Este deci extrem de important sa ne dam seama cat de mult ne influenteaza. sa-ti relaxezi majoritatea grupurilor mari de muschi si altele de acest fel. lumea din jurul tau ti se pare cu totul altfel decat atunci cand te simti odihnit. Îţi aminteşti cumva de vreo vreme când simţeai ca eşti la pamânt? Cum ţi se parea lumea atunci? Când eşti obosit fizic sau muşchii iti sunt slabiti sau te doare ceva. veti constata ca este o realitate. De fapt nici nu poti trai o emotie fara ca aceasta sa nu determine o schimbare corespunzatoare in fiziologie. ca nu este o oarecare variabila neimportanta ci o parte absolut esentiala a buclei cibernetice care este vesnic activa. cand aceasta schimbare ati realizat-o complet in sensul ca automat folositi alternativa la "duritati". tinuta. Daca incepi sa te simti obosit sunt anumite lucruri pe care le poti face cu ajutorul fiziologiei tale pentru a putea continua sa comunici cu tine insuti astfel: sa-ti lasi umerii sa cada. tiparele de respiraţie. exista doar minte”. Fiziologia: calea desavarsirii Fiziologia este instrumentul cel mai puternic pe care îl avem pentru a schimba imediat o stare. Daca schimbi una din ele. tonusul muscular. Exista doua moduri de a schibma o stare: schimband reprezentarile interioare sau schimband fiziologia.

ridica-ti privirea. pune-te cat poti de convingtor in fiziologia in care ai fi daca ai stii ca poti s-o faci. Gandeste-te la ceva ce iti inchipui ca nu poti face. Daca iti pastrezi constant fizilogoia potrivita te vei simti “ca si cand” ai putea face ceva ce credeai ca nu poti face. Schimba-ti fiziologia si iti vei schimba starea. iti tragi umerii inapoi. Corecteazat-I tinuta. Toate celelalte fiind egale. Si nu exista o cale mai rapida. Daca iti tot spui ca esti obosit. miscati corpul. nici asupra psihicului. In orice privinta aspectul esential este flexibilitatea. Si atunci creierul tau primeste un mesaj de la fiziologia ta sa fie voiosi plin de viata si productivi. schimbandu-ti fiziologia cu ajutorul unor mijloace specifice. tragi aer adanc in piept. sistemul cu cea mai mare flexibilitate are de unde alege si o mai mare abilitate sa dirijeze alte aspecte ale sistemului. dar ai vrea sa poti. Ai sa constati ca este aproape imposibil. Amintiti-va in orice bucla cibernetica. Si asa se si intampla. Acest lucru va da aceleasi rezultate ca si mancarea. Nu trebuie neaparat sa cauti sa vezi ce imagini mentale iti face o persoana deprimata. Acelasi lucru este valabil si cu oamenii. 28 . individul care are mai multe posibilitati de a alege are situatia sub control. Ceea ce este imbucurator este ca tot atat de usor poti obtine un rezultat numit extaz. respira si reflecta prin expresia fetei fiziologia pe care ai avea-o daca ai stii ca poti s-o faci. Oamenii cu cele mai multe posiblitati sunt cei care au cel mai amre control. De ce iau oamenii droguri. Ce tinuta ai avea daca ai stii ca o poti face? Cum ai vorbi? Cum ai repsira? Chiar acum. Daca iti spui ca ai resursele necesare pentru a te simti in forma si stapan pe situatie. daca adopti un mod constient acea fiziologie. respira adanc. Caci ce altceva sunt emotiile? Sunt o asociere complexa. Vezi daca mai poti fi deprimat cu tinuta asta. privesti in sus – daca te pui intr-o fiziologie productiva – nu mai poti sa fi deprimat. mai dinamica decat cea care trece prin fiziologie. Fara sa-I schimbi vre-una din reprezentarie interioare eu pot schimba starea oricarei persoane deprimate in decurs de cateva secunde. creati noi posibilitati. Remarca acum deosebirea dintre aceasta stare si cea in care te aflai inainte. Doar ii schimbi fiziologia si pac! Ii schimbi starea! Daca iti indrepti spatele. o configuratie complexa de stari fiziologice. mananca peste masura? Oare nu sunt toate acestea niste incercari indirecte de schimbare a starii prin schibmarea fiziologiei? Prin respiratie ori prin miscarea corpului sau a muschilor faciali intr-un fel nou va puteti schibma imediat starea. alcoolul sau drogurile dar fara efecte secundare nici asupra corpului vostru. trageti umerii inapoi. Respectand fiziologia. atunci corpul tau se va conforma. nu faci decat sa-ti formezi reprezentarile interioare care iti intretin oboseala. Incearca si tu! Indreapta-ti spatele. Imitarea exemplului tine de crearea de posibilati. beau alcool. fumeaza tigari. Fa in asa fel incat intregul tau corp sa-ti dea acelasi mesaj.in acel moment.

1. Prin convenţie recunoscută internaţional. Preocuparea lui Bene de a oferi un instrument util unui număr cât mai mare de oameni l-a determinat să eticheteze aceste seturi de fenomene folosind cuvintele familiare. exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prim intermediul „grilelor analitice” (stările eului şi poziţiile de viaţă sunt numai două dintre cele folosite). Adult şi Copil. ansamblul este cunoscut şi sub denumirea de model PAC. se poate evalua în orice moment în ce stare de ego se găseşte o persoană în funcţie de comportamentul pe care il etalează. Adult. Adult şi Copil. În consecinţă. dorinţe şi emoţii. gânduri si sentimente direct raspunzătoare de “aici” şi “acum” Starea Copil eului Comportamente. gânduri şi sentimente copiate de la parinţi sau figurile parentale. Acestea îţi permit să reprezinţi rapid concluzii referitoare la comportament şi să analizezi rezultatele obţinute. Beneficiind de avantajul esenţial al clarităţii şi simplităţii modelul a fost preluat pentru practica de afaceri. metafora stărilor eului este utila în rezolvarea problemelor şi luarea deciziilor dificile. şi Copil) tocmai pentru a nu le confunda cu persoane reale. Starea Adult eului Comportamente. Eric Bene în anii ’60 în SUA. gânduri şi comportamente. Eric Bene a publicat „Jocuri pentru adulţi” în 1964 . Întotdeauna în cadrul modelului se păstrează majuscule pentru stările de ego (Părinte. chiar dacă nu în forma originală. atitudinilor. Stările eului sunt ansambluri coerente şi constante de sentimente. educaţie şi consiliere în întreaga lume. gânduri şi sentimente preluate din copilarie A C 29 . De aceea. P Starea Părinte eului Comportamente. Această metafora a fost preluată în NLP.CAPITOLUL III: Prezentare AT 3. Modelul stărilor eului este conceput central la AT şi situează ideea ca personalitatea umană se exprimă în trei modalităţi distincte. Cartea a oferit publicului ideea foarte interesantă că oamenii au parţi diferite ale personalităţii lor care îi fac să gândeasca şi să se comporte diferit. Demersul AT constă în analiza componentelor. Oamenii adesea se simt „rupţi” de conflicte interne. NLP şi Analiza Tranzacţională Analiza Tanzacţională (AT) este un model explicativ al personalităţii umane iniţiat de dr. El le-a denumit Părinte. De la iniţialele cuvintelor Părinte. modelul PAC se figurează sub forma a 3 cercuri suprapuse.

reguli şi metode – Conformitatea Starea Adult: Analiza problemelor şi evaluarea opţiunilor – competenţă Starea Copil: Reacţiile emoţionale şi comportamentele aferente – creativitatea Acestea fiind precizate. gânduri şi sentimente. modelul Disney pentru dezvoltarea creativităţii are o paralelă foarte interesantă în AT . denumite VISĂTORUL. liber. Progresul si rezultatele sunt evaluate în poziţia Realist. gânduri. P este cel care „funcţionează” cel mai mult ca un „magnetofon” în sensul ca înregistrează o mare cantitate de informaţii pe care le reproduce apoi în alte momente. Dintre cele trei stări ale eului. sunt: Starea Părinte: Experienţe. Este starea eului în care se manifestă trebuinţele.Starea Părinte (P) a eului este un set de comportamente. Părinte. Termenul Adult nu se referă la varstă matura. dorinţele: fie în mod spontan. profesorilor etc. informaţii noi. gânduri şi sentimente pe care le-am preluat de la „cei care au avut grijă de noi”. În cazul strategiei Disney. fie adaptate la trebuinţele altora sau ale societăţii. „înregistrări” ale experienţelor din copilărie şi ale modului în care am reacţiont la aceste experienţe. aceleaşi stări corepund în linii mari entităţilor Copil. Poate fi comparat cu un program de PC cu care accesăm memoria şi procesăm. Şi copiii mici au starea Adult a eului. În A se regasesc procesele logice de evaluare şi prelucrare a informaţiilor în scopul rezolvarii de probleme. apoi trasformată în planificare în poziţia Critic. De exemplu. respectiv Adult. respectiv stocăm. ci poate include şi atitudinile fraţilor şi surorilor mai mari. CRITICUL şi REALISTUL. În AT. Iată un posibil model al deciziilor creative în AT şi NLP AT Îdeea creativa din C este analizată prin prisma regulilor în P si apoi testate în funcţie de condiţiile de mediu în A NLP Ideea creativa este generată în poziţia Visător. procesul de creaţie descoperit prim modelare presupune cu o trecere prin trei stări. Starea Copil (C) a eului este un set de comportamente. şi sentimente care sunt reacţii directe la „aici” şi „acum”. Starea Adult (A) a eului este un set de comportamente.. P A C 30 decizie V decizie C R . Expresia „cei care au avut grijă de noi” este folosită pentru a arata că Părintele este preluat nu doar de la părinţii biologici. bunicilor. în mediul organizaţional. probabil cele mai reprezentative elemente (resurse) pe care le folosim accesând stările noastre de ego. în NLP.

Al doilea este un instrument pentru schimbăre prin excelentă. această idee se regăseşte în diagnoză COMPORTAMENTALĂ a stărilor de ego. diplomaţie. tu eşti OK. şi pe lângă aceasta pune la dispoziţie şi un sistem al comunicării interumane. Totuşi. management. ceea ce eşti nu este tot una cu ceea ce faci. În AT. Abordarea psihologică o recomandă ca pe o teorie a personalităţii. marketing.2. Analiza Tranzacţională oferă o înţelegere a dezvoltării copilului. Ţinta principală a dezvoltării umane prin AT este dobândirea AUTONOMIEI ale cărei componente sunt: 31 . Primul dispune de instrumente explicative foarte puternice pentru a întelege cauzele dereglărilor sau blocajelor pe care le întâmpinăm în viaţă. În NLP această abordare presupune să nu confunzi comportamentul cu persoana. ca un domeniu de graniţă ce vine în ajutorul celor care vor să îşi dezvolte potenţialul uman În consecinţă. Analiza Tranzacţională are la bază un sistem filozofic ale cărui concepte de bază sunt: * Oamenii sunt OK. Pe langă acestea.să dezvolte o comunicare clară şi să evite confruntările neproductive * Organizaţional – ca instrument managerial de comunicare şi analiză a organizaţiilor * Consiliere – este ultima specializare apărută. AT şi NLP sunt atat de compatibile pentru ca inspiraţia lui Grider şi Bandler are radacini şi în Analiza Tranzacţională. unul dintre scopurile fundamentale ale AT este de a face conştient ca îndependent de comportamentele tale. AT şi NLP sunt 2 modele ale performanţei umane care se potenţează reciproc. Totuşi Analiza Tranzacţională înseamnă mult mai mult. Ea posedă o largă paletă de teorii şi tehnici care pot fi utilizate de indivizi şi grupuri în folosul propriu şi al celorlalţi pentru dezvolterea la potenţialul maxim. Cei doi au studiat casete video cu Eric Berne în timpul sesiunilor de psihoterapie. întregul spectru de tehnici NLP se bazează pe ideea că în comportamente se află o bună îndicaţie a stării în care se află persoana la acel moment.ca sistem de psihoterapie * Educaţional – vine în ajutorul celor care sunt implicaţi în actul predării . * Oamenii îşi decid destinul. Presupoziţia aferentă este „oamenii nu sunt (nu se definesc) prin comportamentele lor”. * Fiecare are capacitetea să gândească. negocieri. AT are aplicaţii în psihoterapie. 3. etc. pot determina schimbări foarte rapide pe un fundament motivaţional solid. consiliere. Astfel spus. Asta nu înseamnă că eşti o persoană indezirabila. Ce este Analiza Tranzacţională ? Asociaţia Internaţională de Analiză Tranzacţională (IATA) o defineşte ca "o teorie explicativă a personalităţii şi un sistem psihoterapeutic dedicat creşterii şi schimbării personale".Ca sistem de cunoastere. Din acesta din urma s-a dezvoltat o metodă de analiză a sistemelor şi organizaţiilor. Folosite împreună. şi aceste decizii pot fi schimbate. Sau conform înţelepciunii populare: Aparenţele înşeală. educaţie. Din aceste abordari se desprind cele patru arii de specializare ale AT: * Clinic . precum şi o teorie a psihopatologiei. Poţi avea comportamente care nu sunt adecvate sau dezirabile.

.cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact.3. Conştienţa este încurajată în organizaţiile care respectă sentimentele şi opiniile angajaţilor.. care este o interacţiune dechisă şi încrezătoare în timpul căreia adevăratele sentimente sunt exprimate şi împărtăşite de ambele persoane. dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului: . li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante. Spontaneitatea este nutrită când angajaţii sunt încrezători să arate iniţiativa şi să ia decizii în legatură cu munca lor. Intimitatea rezultă în organizaţie când managerul este doritor să împărtăşească speranţele şi îngrijorările cu angajaţii într-o comunicare în ambele sensuri.* Conştienţa. victima sau. iar 202 sunt cursurile avansate. Mai mult de jumatate din membri sunt în Europa. În 1959 Berne a demarat ceea ce este cunoscut ca 101 (one-o-one) şi 202 (two-otwo). 32 . a dezvoltat conceptele de baza ale Analizei Tranzacţionale între anii 1949-1964. Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie. care sunt luate în seamă în procesul decizional.Cum a aparut Analiza Tranzacţională? Cine este creatorul AT? Creatorul. . sub pretextul cercetarii. Cursul 101 este un sistem internaţional acreditat al conceptelor de bază din Analiza Tranzacţională.Persecutor. psihiatru american. Asta înseamnă capacitatea recunoaşterii propriilor senzaţii şi sentimente ca un răspuns la realitatea curentă. În 1958 au debutat lucrările Seminarului de Psihiatrie Socială din San Francisco. care înseamnă a fi aici şi acum. care în 1964 a devenit Asociaţia Internaţională de Analiză Tranzacţională (IATA) a cărei activitate continuă şi azi. Toate acestea sunt relevante şi pentru organizaţii. * Spontaneitate. Eric Berne. le vorbesc. .cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana. unde asociaţiile sunt afiliate Asociatiei Europene de Analiză Tranzacţională. Poziţiile în viaţă . a opţiunii pentru propriul comportament.cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil". * Intimitate. lovindu-i din cand in cand. care înseamnă sentimentul liberei alegeri. ii mangaie.2. Aria conceptelor AT s-a dezvoltatat de-a cursul timpului. salvator! Psihologilor care. se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman. iar printre conceptele cheie sunt: * Stările Eului * Tranzacţii * Stroke * Jocuri * Triunghiul dramatic * Poziţii existenţiale * Structurarea timpului * Scenariul de viaţă 3. Azi Asociaţia are membri în peste 65 de ţări.1. 3.

putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica"). "rani psihologice" pe care le vom regasi 33 . bine. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din propria initiativa. care nu reprezinta tranzactii reale.. pentru un bun echilibru psihofizic. de absenta tranzactiilor.Izolarea Reprezinta absenta contactului cu altii. Dar dvs. nu? Desigur. spectacole. De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila. o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea. Oricum. evident. moda. Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke". Schimburi de acest tip. nu ca saptamana trecuta. acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci. in ultima sa lucrare.. Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur. In cercetarea noastra referitoare la strokes. dupa cateva luni. atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica. sport. vacante. dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase. Ritualurile Sunt manevre de abordare. toti preferam ce este bun si ne place. Eric Berne. 1. pot dura mult mai mult decat ritualurile. starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati. un sarut sunt "strokes" pozitive. 2. permitand deci un schimb de "strokes" mai important. discutii ce se pot termina cu o lovitura. Cum se poate usor imagina. mai mult sau mai putin comestibil. se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii. cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. primirea de stimuli externi. dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice. soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine. Sa spunem ca un compliment. avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat. 3. Recreerea Frumoasa zi. cu greu.din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila . scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. un salut. cand a plouat tot timpul. care se pot referi la timp. de preferinta stimuli pozitivi. la radio au spus ca va continua pana duminica.Scopul cercetarii este de a verifica daca. Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului.Multumesc. dupa un anumit timp. dar care sunt cei care se simt mai rau? Contrar asteptarilor. caracterizata. dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? . Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor". in timp ce o insulta. toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.

Inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens. Intimitatea (sau proximitatea) Este tipul de schimb franc. Deseori insa. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor". sincer si autentic. Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult. sunt necesare inca o serie de premise teoretice. comerciala sau nu. starile sinelui nu se manifesta clar. Victima sau Salvator. In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare. ceea ce face dificila intelegerea lor.deschidere spre dialog Parintele ascuns: . Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.in "jocuri"). Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie. lucrul cu altii.reflexie . dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Contaminarea Adultul contaminat de Parinte Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori. evident. fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Jocurile psihologice Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" .Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes". scrierea unei scrisori si. din cauza "coborarii garzii".norme 34 . ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK . mai presus de toate. 4. Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult. Adultul aparent: . 5. Este.principii . cel care multumeste cel mai mult dar si cel care. intre fiinte umane si intre entitati sociale. dupa cum vom vedea mai departe).OK. Activitatile Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei.logica . 6. Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil. conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea). in acest caz negativa.

insensibilitate absoluta .spontaneitate. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale. Adultul aparent: .impresii. Tipuri de relatii Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii: Tranzactiile complementare (sau simple) Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se 35 .ratiune Parintele ascuns: . Excluderea starii Parinte: . Adultul aparent: . care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui.impartialitate . Excluderea starii Copil: .afirmatii a priori .obiectivitate . ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.spontaneitate .absenta principiilor . persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil. Copilul ascuns: .prejudecati Copilul ascuns: .absenta simtului moral.lipsa respectului pentru reguli . impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale. Excluderea Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect. severa. Adultul contaminat de Copil Discursul este rational. Adultul contaminat de Parinte si de Copil in spatele aparentului adult.entuziasm .rationalitate. Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului.prejudecati.absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.deschidere de spirit .sentimente . Aceasta persoana este dura. si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.absenta emotiilor . in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare..

Parinte). Obiectivul principal este manipularea. realizarea obiectivelor comune. iar am gresit masurile! B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci? (Copilul supus . (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu .Copil) B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte . cooperarea. timorat si nu la inaltimea situatiei. A: Mergem sa bem o cafea? (Copil . Daca am defini (in stil american!)"pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele. in raporturile noastre cu ceilalti.Tu esti OK Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Sentimentul care predomina este indiferenta. B: Totusi il iau. concilianti. Si aici. Pozitia.Parintele normator) Tranzactii incrucisate Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.Tu esti OK Este pozitia supusa. a fi independenti. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului.Copilul rebel). activitatea este slaba.OK" va fi deci a celui care se va simti invins. pozitia aceea de 36 . Eu sunt OK-Tu esti OK! Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale.Copilul adaptat) A: Fir-ar sa fie. sinergia.Tu nu esti OK Este pozitia pasiva.Tu nu esti OK Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate. pozitia "non . nu merita sa te implici. a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. patru posibile relatii: Eu sunt OK .Copil) Tranzactiile ulterioare O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Avem deci. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.astepta. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect . Eu sunt OK . nu se poate avea incredere in nimeni. Eu nu sunt OK . B: Da. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima. Eu nu sunt OK . daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. Este pozitia care permite relatiile productive. sefule! (Parintele afectiv . A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.

Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza.OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat. o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti.credinte . o familie.ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci ."Eficienta in 7 trepte"). AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta rationala (stare Adulta).Victima.5. sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi. Cum se intampla de obicei. Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie. Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving . sustine si incurajeaza.. . Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate. la care se refera normele sociale si metodele de evaluare. Ex. consoleaza. Valorile transmise se refera la: . . Conceptul OK .A. care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ.Tu invingi" . continuand sa actioneze si asupra individului adult. care isi pune amprenta asupra copilariei si adolescentei. Starea Parinte Este reflexul educatiei primite. incercand. de ce sa nu incercam? 3.Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving . noi trecem de la o stare la alta in functie de situatie.: "Nu stii sa faci nimic!". Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui. chiar si cu putinele elemente furnizate..despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.traditii etc. Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi. un grup sau o firma).Normatorul. 37 .casatorie . de comportamente si emotii. ci se refera la modele de comportament. "Nu asa se face!". Starea Parinte se divide in: .bine si rau . educatori si profesori (stare Parinte). Stările sinelui Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri.implinire profesionala . Parintele Normator Pozitiv (PNP) Este parintele care imparte ordine si impune limite. va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa. verificand daca sunt respectate. "La varsta ta obtineam rezultate mult mai bune decat ale tale!". Parintele Normator Negativ (PNN) Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul.

sfatuieste si are grija de copilul sau. gesturile sunt generoase si deschise. Starea Copil Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin invataminte si inventii." Copilul adaptat accepta regulile grupului. linistit si rezervat.: "Asa poate fi periculos. Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente. "imi pare rau! S-ar putea.: "Du-te-n pat. 38 . Parintele Afectiv Pozitiv (PAP) Este parintele care ajuta. Se supune si executa ordinele primite. Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social.: "Mi-a venit o idee extraordinara". Ex. "Acel prieten nu e bun pentru tine". Ex. Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere. Copilul rebel Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate. devenind hiperprotector si barand dezvoltarea naturala a copilului.. Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in trecut.. Vocea e dulce si moderata. supus si care se comporta intotdeauna in functie de asteptarile celor care il inconjoara. Ex. dar daca nu se poate. Ex. Avantaje: respectand normele se consolideaza valorile sociale. "Daca faci asa o sa reusesti. dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu". ti-am adus ceea ce vrei". Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului. Are incredere in propria capacitate si este mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna. Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa. "Cine stie cum dracu' functioneaza. ca sa nu ti se intample ceva". "As prefera o cafea. Copilul adaptat Corespunde la atasament copilul docil. mai bine imbracate cu altceva". Parintele Afectiv Negativ (PAN) Este parintele exagerat de afectiv. asteapta sa te invat ceva mai sigur". nu este atat de important". Micul profesor Este sediul creativitatii si inventiei. In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului. "Saluta-l pe vecin!". Ex. dulce si linistitoare. Vocea este taioasa si dura. "N-am nevoie de tine. vocea este energica si furioasa. "Nu trebuie sa spui minciuni!". "Termina de infulecat ca faci indigestie". opozitia nediscriminata. "Lasa-ma in pace!". respectandu-i insa autonomia.: "O sa fac eu treaba in locul tau. pot reusi si singur!". "Astazi este destul de frig. Tonul este echilibrat si ezitant. În ambele cazuri conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa. maine trebuie sa te scoli devreme!". Din punct de vedere fizic. am chef sa-l demontez!". individuala sau colectiva.Ex. Individul se arata curios de a sti si de a intelege si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.: "Acum n-am chef!".: "Scuza-ma daca te deranjez. Vocea e calda. fara indoiala".

se hotarasc obiective .Privirea este vivace si luminoasa..se vrea a se rezolva o problema . tinerii de astazi! Ce vor ajunge? -Ai mare dreptate. tonul adaptat cu situatia: rade..se ia o decizie . -A. Avantaje: spontaneitate si energie.. Starea Adulta Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic. "Mi-e foame..".se doreste evaluarea unor rezultate . striga.. nu are prea multa pudoare. Cum am spus deja. diseara facem nebunii. Copilul Spontan Este expresia entuziasmului.".. Individul manifesta dorinte. placere si entuziasm..Cat e ceasul? Sapte. asa este! Evident. plange.. Ton clar dar inexpresiv.B: Daca ai fi mai ordonat.. Starea adulta se activeaza de obicei cand: . insatisfactii.A: Unde este dosarul rosu? .Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele situatii. Avantaje: este stimulata activitatea creativa si artistica. rational si obiectiv. B raspunde cu o critica.se incepe o negociere . studiul tuturor acestor posibilitati de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. Parinte normator la alt Parinte normator. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate. Vocea este seducatoare si reflexiva. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. aceasta determina o mare serie de combinatii.se cauta o conciliere. Frazele tipice sunt: "Este posibil sa. 39 . noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii.". . (Parinte normator -> Copil). nevoi.se cauta o solutie . Vocea este energica. O sa revedem un moment dialogurile noastre initiale. dar neutra. maniei. Voce regulata si neutra.se asuma propria responsabilitate . Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii. Isi foloseste in exprimare trupul. satisfactii. Schimb de informatii neutre: Adult -> Adult. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism. fricii.". dar este autonoma si independenta. "Deducem ca. Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara a sinelui. descurajarii. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate. Se exprima vijelios. Privirea este directa. "Eu cred ca.: "Bate campii!". cumpara-mi o prajitura!". fara nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie. actioneaza liber. "Wow.. Ex. Starea Eu-Adult nu este in relatie stricta cu varsta individului. ai sti! Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult). tranzactia de la .

adica a extras modul specific (strategia) prin care aceştia obţineau rezultate deosebite. nu exista domeniu în care NLP sa nu poata fi aplicat. aveau o tensiune musculara precisa pentru fixarea armei şi pentru absorbţia puterii reculului. Robbins a observat ca deşi majoritatea soldaţilor aveau rezultate mediocre la trageri. Virginia Satir (terapeut de familie de excepţie).. modelarea excelenţei. Tranzactie oculta. s-au dezvoltat tehnici şi modele pentru aplicarea NLP în mediul de afaceri. Este ca şi cand am pregati un fel de mâncare dupa o reţeta. având rezultate deosebite. Aplicaţiile NLP acopera o vasta gama de domenii.. s-a plecat de la modelarea oamenilor din domeniile conexe psihologiei – Milton Erickson (poate cel mai mare hipnoterapeut din toate timpurile). unul din experţii şi promotorii NLP de top la nivel mondial.Ea: Buna idee. . Fritz Perls (creatorul Terapiei Gestalt). Iniţial. a identificat ca ei priveau într-un anumit fel prin luneta. acest obiectiv presupune "duplicarea performanţei". Anthony Robbins.1. deoarece este un model despre modelarea excelenţei.Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da. în sport. eficienţa şi dezvoltare personala. Trebuie puse anumite cantitaţi din anumite ingrediente la anumite momente de timp.L. îşi focalizau privirea într-un punct anume... indiferent de locul în care se gaseşte ea. Totuşi. caţiva dintre ei excelau. simţeau arma în mâna şi masurau presiunea armei pe umar.P. Pasul urmator identificarii strategiilor de excelenta ale soldatilor a fost "instalarea" acestor strategii in ceilalti membri ai echipei. un obiectiv care la prima vedere pare foarte îndepartat de NLP. În elicitarea unei astfel de strategii este necesar sa se identifice chiar şi cele mai mici detalii şi mai ales ordinea paşilor. îşi construiau imagini în minte înainte de a trage. de unde şi conexiunea foarte stransa cu hipnoza şi psihologia. povesteşte în carţile sale cum anume a reuşit sa lucreze pentru Armata SUA într-un program de pregatire a soldaţilor americani. Ulterior. Dialogul este aparent Adult . Acest lucru se face prin întrebari şi prin tehnici NLP specifice. Robbins ulterior le-a "elicitat" strategiile de excelenţa în tragere.. politica. Practic. CAPITOLUL IV: Cum poţi utiliza N. ma joc"). Acest pas presupune un proces de invatare (constient) a pasilor necesari – exact ca si cand un bucatar iscusit invata un discipol cum sa pregateasca un fel de mancare. Utilizarea NLP. Astfel. Identificând aceşti caţiva oameni.El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica. Ceea ce i s-a cerut lui Robbins a fost sa creasca semnificativ performanţele de tragere la ţinta cu arma.Adult dar comunicarea efectiva este Copil .? 3. chiar aveau un dialog interior înainte de a apasa pe tragaci. 40 .

optimism. De aceea este important sa fim asociati in starile placute (de entuziasm. Tot la nivel personal. Chiar si performantele celor cativa soldati "modelati" au crescut pentru ca ei au devenit constienti de propriile strategii si au putut sa le imbunatateasca! Robbins a fost rasplatit pe masura eforturilor sale. Raport. Schimbarea nu se petrece "in societate". despre comunicare. fiind data de totalitatea experientelor traite la un moment dat.. individual. . Erau acei soldati americani de exceptie intr-o anumita stare atunci cand apasau pe tragaci? Bineinteles! Prin modelarea strategiilor acestora se transmite si starea generata de strategie. Sisteme Reprezentationale. multe altele. Foarte mult in NLP se vorbeste despre controlul starilor. incredere etc) si disociati de cele negative (dezamagire. esti trup si suflet in experienta respectiva. Ea genereaza comportamentul. "in firma". Tot Robbins este cel care spune ca majoritatea oamenilor duc vieti mediocre nu pentru ca nu au tot ce le trebuie sau dimpotriva. Cu totii stim care este valoarea acestor elemente in configuratia personalitatii. Chiar mai mult decat atat. Iar daca reusim sa avem control asupra starilor.. Totusi. auzi cu urechile tale. "in guvern" sau. este considerat de multi un model despre comunicare. vezi prin proprii tai ochi. In multe privinte. ci de controlul propriului creier prin formarea unor abilitati specifice – spre exemplu abilitatea de a intra si iesi din stari in mod constient. asocierea-disocierea. indiferent de ce domeniu vorbim. In NLP exista o serie de tehnici si metode special gandite pentru a dezvolta capacitatea de control asupra starilor – cum sunt ancorarea. NLP este. trainer si developer NLP de top NLP poate fi aplicat in practic orice domeniu al activitatii umane pentru ca nivelul la care el intervine este unul personal. prea putini oameni sunt constienti de convingerile limitative pe care le au si prin urmare nu reusesc sa determine ce anume ii tine pe loc. in esenta. folosirea posturii si respiratiei si multe. El considera ca majoritatea persoanelor traiesc "asociate in durere si disociate de placere". lipsa de incredere etc). continand numeroase modele si principii cu referire directa la limbaj si comunicare – Modelul Meta. e ca si cand teai vedea pe tine actionand. atunci avem mult mai mult control asupra vietilor noastre. Modelul Milton. nu este vorba neaparat de controlul starii in sine. 41 . Calitatea vietii este data de starile prin care trecem zi de zi. O stare "asociata" se refera la faptul ca traiesti acea stare cu intensitate. NLP pune la dispozitie o serie de tehnici pentru schimbarea credintelor si convingerilor limitative si inlocuirea lor cu unele potentatoare. Principiile modelarii excelentei sunt valabile si in cazul in care vrem sa dezvoltam o anumita competenta cheie. Comunicarea este bineinteles extrem de importanta in societatea contemporana. Disocierea presupune o "distantare" de stare. o anumita abilitate personala. La fel de cunoscut este si efectul "placebo". Iar acest lucru poate fi facut de catre oricine care are pregatire de calitate in NLP. Acesta este "secretul" in NLP: starea. Comunicarea = educatie pe termen scurt. Ceea ce a aplicat el este esenta NLP: modelarea excelentei.Robert Dilts. Educatia = comunicare pe termen lung. "in armata"! Schimbarea este o decizie personala si presupune de cele mai multe ori devotament si energie. Domeniul de aplicare al NLP cel mai vast este dezvoltarea si eficienta personala. Dar cum putem controla starea? De fapt.Rezultatul? Performantele plutonului la trageri au crescut spectaculos.

un manager iscusit si inteligent va spune mereu ca in organizatia lui cea mai importanta. dezvoltarea personala. Si anume in toate aceste domenii piesa centrala este omul.. Important este ca fiecare dintre noi sa luam decizia de a urca o treapta spre obiectivul pe care ni l-am propus pentru ca acum avem si metoda de a ne atinge scopurile.Vestea buna este ca acum este mai simplu. Daca exista o formula a succesului. Aplicaţii NLP în afaceri. are sens sa ne gandim ca oameni de afaceri la importanta pe care o are intelegerea profunda a naturii umane. psihologice si comportamentale ale managerilor si liderilor exceptionali. Henry Ford Cum anume se poate ca un model care a fost initial dezvoltat prin modelarea oamenilor din sfere de psihoterapie si hipnoza sa fie eficient si sa ofere o viziune noua asupra mediului organizational? Exista un punct comun pe care afacerile il au cu psihoterapia. a perceptiei si a motivelor in virtutea carora oamenii actioneaza intr-un anumit fel. atunci ea se gaseşte în abilitatea de a întelege punctul de vedere al celuilalt şi de a vedea lucrurile în acelaşi timp prin ochiii tai şi prin ai lui. Nu asta conteaza cel mai mult. pe masura ce ne gandim mai bine la acest aspect. Pate din arta managerului este concentrarea pe activitaţi care cu cel mai mic efort îţi aduc cel mai profitabil rezultat. Principiile modelarii prin NLP sunt aceleasi indiferent daca dorim sa modelam un psihoterapeut sau un lider de exceptie. management. Multi ar crede la prima vedere ca in afaceri este vorba despre bani. creativitate. toata lumea este implicata în afaceri de vreme ce cu toţii gestionam bugete mai mici sau mai mari. Dupa cum am mai mentionat cea mai importanta contributie la dezvoltarea Business NLP o are Robert Dilts.2. La ora actuala domeniul acesta este considerat ca fiind o revolutie in afaceri. În acest domeniu eşti obligat sa faci în primul rand acele lucruri care îţi aduc profit. leadership si psihologie. cu noua "tehnologie" NLP. exista alaturi de el si altii care au creat si dezvoltat aplicatii ale NLP in: 42 . fie ca suntem parinţi. Important este ca noi sa ne formam atitudinea pentru excelenta! 3. Tehnicile ofera multe resurse pentru oamenii de afaceri în vânzari. consultanta. etc. Bineinteles. Asadar. leadership. patternurile de limbaj si sistemele de valori influenteaza mediile de afaceri in general si managementul organizatiilor in particular. daca nu caştigi mai mult decât cheltuieşti nu ai viaţa lunga. coaching. fiecare dintre noi sunt lideri. studiind cum anume hartile. Bandler şi Grinder au afirmat de la început ca atingerea scopului şi nu explicarea fenomenelor este criteriul fundamental pentru succes. Aceleasi principii pot fi folosite pentru a elicita strategiile de succes formate de patternurile lingvistice. strategiile. Astfel. marketing. sociolog sau psihoterapeut ne pot aduce mari beneficii ca manageri si lideri. In acelasi timp. NLP a fost si este in continuare aplicat la scara larga in domeniul business. psihologia sau hipnoza. La fel. scumpa si valoroasa resursa pe care o are sunt oamenii. De fapt. În NLP este la fel. În afaceri. experţi sau conducatori de organizaţii. putem usor sa ne dam seama ca pot fi multe situatii de afaceri in care abilitatile si “talentele” unui psiholog.

3. este vorba despre o tehnica a întrebarilor pe care le pui pentru a afla exact ce te intereseaza. iar urmaşii îi „cinstesc numele”.• abilitati de comunicare. in armonie (adesea numita si “congruenta” in NLP) cu sistemul din care face parte: echipa si organizatia in ansamblul ei. Deci trebuie sa ştie cum sa îşi limpezeasca mintea în situaţii de criza. de cele mai multe ori lucrul in echipa. Nu lasa loc la ambiguitaţi sau neclaritaţi. toate cu scopul principal de a recunoaste individul ca fiind “OK”. Mai departe un profesionist în afaceri trebuie sa ştie care este impactul cuvintelor şi al mesajelor nonverbale asupra celorlalţi. alinierea (însoţirea) şi ghidajul. Lipsa acestei întelegeri seamana cu o vânatoare în întuneric cu speranta ca poate obţii trofeul dorit. Ideea de a face afaceri presupune existenta unui partener cu care comunici pentru a ajunge la un rezultat reciproc avantajos. Abilitaţile comunicarii de a faceri fac diferenta dintre esec şi succes. mentoring • solutionarea problemelor organizationale si motivare • managementul creativitatii si inovatiei • recrutare si selectie • team building • leadership Este esenţial sa performezi în toate cele 3 arii ale succesului cu NLP” Modelarea excelentei: este cel mai bun mijloc prin care tinerii îşi încep carierele. Cultura organizaţionala a firmei este în mare parte creata pornind de la personalitatea fondatorului. context care presupune mai intai de toate lucrul cu alti oameni. NLP dispune de un model pentru comunicarea de precizie (meta modelul). 43 . Este domeniul limbajului persuasiv şi metaforic. În esenţa. Abordarea NLP in management si leadership porneste de la abilitatile care sunt esentiale pentru exprimarea de sine si pentru atingerea scopurilor in contextul organizational. de a-l integra in sistemul echipei si de a-l misca in directia aspiratiilor sale. Stapânirea propriei minţi de catre omul de afaceri este instrumentul cheie în luarea deciziei. Accentul asadar cade in special pe exprimarea sinelui si identitatea personala ca personalitate unica in cadrul grupului. Pentru stabilirea si eficientizarea relatiilor de grup NLP vine cu o serie de abilitati si tehnici specifice precum raport. În acest scop mulţi autori şi traineri au adaptat pentru afaceri tehnica angajarii în raport. eficientizarea comunicarii • vanzari.1. Antreprenorul are nevoie de „minte limpede” atunci când decide soarta firmei sale. prezentari. training. precizia este esenţiala. Tehnici NLP in comunicare Abilitaţile avansate de comunicare îţi permit sa întelegi partenerul şi sa te exprimi precis şi clar. negociere • dezvoltare organizationala. Comunicarea este forta conducatoare în afaceri.2. De vreme ce comunicarea este forta conducatoare în afaceri. coaching. comunicare la un nivel profund in cadrul organizatiei sau depasirea cu eleganta si eficienta a problemelor.

voluntar sau în voluntar.2. Ţi-se mai spune ca daca va turnaţi reciproc. termenul influenţare este folosit în alternanţa cu manipulare. Poliţistul care te interogheaza îţi face o propunere diabolica: . eşti lasat sa pleci şi mai primeşti şi o recompensa. importnţa strategiei cooperative a fost demostrata de Robert Axelrod. Asadar. constatam ca el costa în rezolvarea cu abilitate. 3. mai ales când se pune sub semnul întrebarii folosirea NLP.3 Cooperare versus competiţie. nici unul nu primeşte nici o recomprensa şi amandoi mergeţi la închisoare. Tu ce alegi sa faci? Cea mai buna varianta pare sa fie ca amandoi sa pastraţi tacerea. Iata şi dilema: poliţistul îţi spune ca i-a facut aceeaşi propunere şi partenerului tau. Câştiga echipa care acumuleaza cele mai multe puncte.3. Parţicipanţii primesc punctaje diferite dupa cum coopereaza sau intra în competiţie. Dar ai încredere în partenerul tau? Pe baza acestui joc. dupa cum decide cel care este abil în a rezolva o anumita problema. De asemenea mai ştii ca poliţiştii nu au nici o dovada împotriva voastra şi nu va pot acuza decât pe baza de marturie. oamenii trebuie sa fie mai mult înclinaţi spre cooperare decât spre competiţie. Fara a nega beneficiile unui mediu competiţional sanatos.2. Comunicare şi înfluenţare. Una dintre cele mai interesante cercetari în acest domeniu s-a fundamentat pe baza unui joc numit Dilema Prizonierului. spune unii care nu au suficienta energie sa analizele sistemul în amanunt. Rezulta în mod evident ca etica atingerii scopului ţine de persoana şi nu de instrumentul folosit. il ignori. Este o manipulare!. care a adaptat varianta manageriala a jocului dupa cum urmeaza: Doua echipe de jucatori îşi desemneaza pe rând câte un reprezentant pentru a derula jocul. Oamenii se înfluenteaza reciproc. sau dimpotriva. Când tratam literar cuvantul manipulare (în buna tradiţie NLP). Numeroase cercetari demonstreaza faptul ca pentru a avea succes. transmiţi mesaje pe care persoana le interpreteaza şi are o reacţie la ele. Majoritatea oamenilor care cauta succesul ştiu ca pentru a-l obţine trebuie sa utilizeze instrumentele pe care le au respectându-şi partenerii. Fiind interogaţi în celule separate nu aveţi cum sa comunicaţi cu celalalt. Partenerul tau va face puscarie pe viaţa. Întro zi cadeţi amandoi întro ambuscada a poliţiei secrete şi sunteţi arestaţi. Astfel apare justificata distincţia manipulare pozitiva sau negativa. Au trecut câteva decenii de când specialiştii au cazut de acord asupra unei axiome a comunicarii: „Nu poţi sa nu comunici” Paul Watzlavick Indiferent cat vorbeşti cu cîneva. vreau sa atrag atenţia asupra importanţei cooperarii în afaceri. Deci daca şi tu şi partenerul tau veţi pastra tacerea veţi fi eliberaţi amanadoi din lipsa de probe. Te aliezi cu un nou partener pe care abia l-ai cunoscut. Iata cum funcţioneaza: Imagineaza-ţi ca eşti un luptator pentru libertate întrun regim de opresiune. parafrazându-l pe Watzlawick – nu poţi sa nu înfluentezi.Toarna-l pe partenerul tau şi caştigi imunitate.2. 44 . Uneori.

Foarte bine! Clientul a fost multumit dupa ce ai plecat şi aburii emoţiei au disparut? Daca raspunsul este nu. A fi intergru înseamna a fi a fi întreg. Vânzarea este ratata pe ulţima suta de metri. coerenta sau întelegere între parţi” Starea de încongruenta în schimb genereaza o lupta interna ţipic la nivelurile idenţitaţii şi valorilor personale cel al comportamentuli. Prin urmare. cea mai tentanta strategie este sa intri în competiţie de la început. complet.. iar adversarul 0 puncte. iar B primeşte 5 puncte. Congruenta este o resurta fundamentala care permite oamenilor sa îşi saţisfaca nevoia pentru întegritatea personala. când scopul este sa caştigi cat mai multe puncte. A face nu se contrazice cu a fi. 45 . Daca A şi B întra amandoi în competiţie. ceea ce neceşita întegritate. Ai vândut un aspirator astazi folosindu-te de o tehnica de convingere performanta. CONGRUENTA ŞI INTEGRITATE În perspectiva NLP nu poţi comunica eficient şi nu poţi înfluenta eficient daca nu eşti congruent. (Numarul de puncte ce se poate obţine jucând pe cartea cooperarii este mai mare). Totul merge bine pana în fînal. când înfluentezi pentru a fi eficient. A primeşte 0 puncte. iar B intra în competiţie. Este o forta constrangatoare în calea dezvoltarii personale. apoi copierea tuturor mişcarilor oponentului. probabil nu ai sa mai vînzi astceva nici lui. trebuie sa fîi congruent. nedivizat. Totuşi. În mod neasteptat. Începe sa fiarba ca luna respectiva îşi va face planul (al lui nu al clientului). Aceasta strategie a fost numita „ţit of tat” şi a devenit un element esenţial în construcţia altor metode de negociere. care il tradeaza.. când vînzatorul se emoţioneaza la idee ca este pe cale sa încheie tranzacţia. Evident. un zambet fortat etc. În NLP. Apar mici modificari în limbajul lui nonverbal – un tremur în glas. A fi congruent înseamna a fi în armonie cu tîne însuţi (comportamentele tale corespund valorilor şi idenţitaţii tale) – ceea ce face concorda cu ceea ce eşti. nevoia pentru congruenta este demonstrata fapţic prin toate tehnicile şi metodele de dezvoltare. Axelrod a folosit simulari cu programe informatice pentru a detecta strategiile cele mai eficiente de negociere. Daca A coopereaza. o strategie foarte simpla s-a dovedit şi cea mai buna: cooperarea la prima mutare. Oamenii au o înclînaţie naturala pentru întegritate. Aceasta emoţie il face sa îşi piarda concentrarea pe nevoile clientului pe care il serveste. Este cauza a numeroase ratari în vânzari exact înaînte de momentul fînalizarii.Cei doi jucatori (A şi B) primesc cate 3 puncte atunci când coopereaza. nici vecîniolor lui. Clientul devîne banuitor şi nesigur. Congruenta întrun sistem este „marcata prin armonie interna.. la nivelul întregului grup (sistem). de vreme ce primeşti 5 puncte. amandoi primesc cate un punct. strategia duce la slabe rezultate. Are trei caracteristici care îi pun în evidenta performanta: eleganta (cooperarea la prima mutare) reactivitate (raspunde la atac cu atac) conciliere (raspunde cu cooperare la cooperarea advresarului) Adevaraţii profesionişti în vânzari ştiu ca nu poţi avea succes pe termen lung folosind metode de convingere care desconsidera clientul (manipularea negativa). Cele 15 programe ce gestionau diferite strategii au concurat pentru cel mai mare scor mediu dupa 200 mutari.

preia energia advresarului şi o foloseste pentru a-l dezechilibra. prin gaşirea unei cai de mijloc. Pe masura ce principiile NLP sunt “internalizate” (intra in sfera obiceiurilor. Pentru o schimbare de perspectiva. nu de putîne ori specialiştîi au comparat arta negocierii cu artele marţiale. iata cum procedeaza un maerstru aikido când întra în confruntare . Calea NLP pentru succes nu este o reteta. a practicilor curente.Toate manualele de vânzari înşista asupra unui lucru: ca sa poţi vînde eficient trebuie sa crezi cu tarie în produsul tau. Apoi se analizeaza ideilor partenerului. Întrat în negociere. Aceste aplicatii de baza permit decodificarea si intelegerea profunda a comunicarii si totodata ajuta la indeplinirea sarcinilor si obiectivelor strategice la nivel organizational. În comunicare. practivantul NLP abordeaza partenerul de dialog în urmatorul mod: convîne asupra subiectului discuţiei. Apoi redirecţioneaza-l astfel el sa vada unghiul tau de vedere. sa fîi mandru de condîţia ta. Este o atitudine care îţi permite sa creezi singur reteta de care ai nevoie. Raport. mai persuaşiv şi mai eficient. pornînd de la premişa ca obiectivul este comun (altfel nu se justifica întalnirea). stabilînd un raport cat mai bun cu celalalt. aliniere şi ghidaj în comunicarea de afaceri. 3. managerii si consultantii de top din toata lumea folosindu-se principiile de modelare NLP. Ca în majoritatea cazurilor. saţisfacatoare pentru ambele parţi. decât atunci când este explicata.2. efectele pozitive se vor vedea in atitudinea corporativa si aptitudinile indivizilor in arii precum: • dezvoltarea eficientei personale in depasirea provocarilor personale si organizationale • cresterea capacitatii de intelegere a comunicarii la nivele profunde 46 . În momentul urmator. devin automatisme) si se aplica tehnicile de baza ale NLP la nivel de organizatie. Aplicaţii de bază ale NLP în mediul business La nivel organizational NLP vine cu o serie de tehnici si aplicatii de baza care formeaza unelte si abilitati necesare pentru un management eficient. el se alîniaza cu direcţia de atac al acestuia. Când ai facut acest lucru suficient de mult timp interesele voastre se suprapun. Sa ştîi cum sa vînzi. trebuie sa ai abilitaţile specifice unui bun vânzator. dezvoltare organizationala si leadership. În fînal îşi armonizeaza ideile cu cele ale partenerului şi il ghideaza catre atingerea obiectivului. Atunci ştîi ca te afi pe drumul succesului în afaceri. tehnica este mult mai spectaculoasa atunci când este practicata.3. 3. tehnici si abilitati au fost modelate de la liderii. Daca vrei sa fîi un om de afaceri puternic alîniaza-te unghiului de vedere al partenerului. Tehnici şimilare se gasesc şi în Judo. Pentru ca se vad rezultatele. Asa cum am spus si anterior. În timp ce stabileste contactul cu adversarul. Aceste elemente te fac sa fîi tot mai congruent. formularea completa a obiectivelor. dezvoltarea aptitudinilor si atitudinii de lider si managementul relatiilor si sarcinilor in cadrul echipelor si grupurilor organizationale. Practic il ghideaza catre o anumita direcţie. Dupa ce ai îndeplînit aceste condîţii. Aplicatiile de baza presupun dezvoltarea de abilitati precum raport.3. Sunt deja consacraţi termenii de Jujitsu al negocierii sau Aikido verbal. În plus trebuie sa te şimţi cu toata fiînta ta un vânzator adevarat. cel mai adesea imprimand o mişcare de rostogolire. toate aceste unelte.

Astfel.Abilitatea de a gandi sistematic intr-un mod practic si concret este probabil cel mai bun semn de maturitate in cazul unui manager sau lider. Astfel aceste abilitati sunt absolut esentiale pentru toti dintre noi si obligatorii in cazul managerilor si liderilor. La fel de importanta este stabilirea factorilor de influenta asupra starilor intermediare. daca ne gandim ca si la nivel personal un om de succes isi stabileste bine scopurile. de a fi propriul lider. se poate concentra.• evolutia semnificativa in capacitatea de management a oamenilor • crearea si mentinerea starilor si atitudinilor de excelenta personala • identificarea resurselor native de conducere si dezvoltarea abilitatilor de lider • management eficient si ecologic din punct de vedere NLP • intelegerea aprofundata a sistemelor si subsistemelor complexe in organizatie In NLP se foloseste termenul generic de “spatiu problema” pentru a identifica sistemul de factori si elemente care sunt relevante pentru o anumita arie de referinta. Abilitatile RELATIONALE au legatura cu aptitudinea de a comunica. echipa sa si organizatia in ansamblul ei isi desfasoara activitatea. Gandirea strategica. Intr-un cuvant este capacitatea unei persoane de a se auto-conduce. Aceste abilitati personale in esenta sunt date de modul in care un individ isi poate alege sau “crea” (accesa) “stari resursa”. relationale. religios etc. de a-i intelege harta sa. Bineinteles.” Robert Dilts. Abilitatile de GANDIRE SISTEMICA sunt aplicate de un individ cu scopul de a identifica si intelege “spatiul problema” in care el. de a intra in spatiul lui perceptual si de a stabili raport. au o mai mare importanta la nivel organizational decat in viata personala. ne referim la “spatiul problema al organizatiilor eficiente” care este format dintr-o multitudine de elemente care influenteaza mediul organizational. Aplicatiile de baza ale NLP in mediul business acopera toate aceste elemente si relatiile complexe ce se stabilesc intre ele: • individul si identitatea sa ca individ (”sinele”) • relatiile individului cu ai sai colaboratori • sistemul in care individul actioneaza • scopurile care sa fie atinse de individ si de colaboratorii sai in cadrul sistemului • setul de abilitati include abilitati personale. trainer si developer NLP de top 47 . Abilitatile PERSONALE se refera la comportamentul individului intr-un anume context. si de a intelege alti oameni. de a motiva. In NLP ne referim in acest caz la abilitatea unui om de a “patrunde” in lumea celuilalt. au excelat la acest capitol al dezvoltarii relatiilor interumane. “Gandirea sistemica este punctul de plecare in solutionarea eficienta a problemelor. poate lua o anumita atitudine in acel context. Abilitatile de GANDIRE STRATEGICA. presupune capacitatea de a identifica starea resursa de care ai nevoie si trecerea prin diferite stari intermediare necesare pentru obtinerea acesteia. la o prima vedere. indiferent de domeniul lor de activitate – business. la nivel strict NLP. Cei mai mari lideri ai tuturor timpurilor. atunci si aceste abilitati sunt practic indispensabile pentru a oferi o viziune clara asupra locului unde vrei sa ajungi ca om. in primul rand. fara exceptie. trebuie mai intai sa am capacitatea de a ma conduce pe mine. Inainte sa am pretentia de a conduce pe altcineva. de gandire strategica si abilitati de gandire sistemica Acestea sunt inter-relationate si se dezvolta prin tehnici NLP specifice. de a intelege la un nivel profund persoana careia doreste sa ii comunice un anumit lucru sau pe care doreste sa o influenteze. politic. obiectivele si misiunea sa.

in acelasi timp. Interesant este ca toti avem ceva de vandut. Si totul incepe si se termina cu oamenii care sunt in spatele afacerilor. frica si limitele lor pe de alta parte. chiar daca nu 48 . acum se simte nevoia unei comunicari eficiente si persuasive in afaceri. lideri si consultanti – influenteaza intr-o proportie covarsitoare sistemele de valori si cultura organizatiei. Iar in spatele oamenilor sunt credintele si valorile lor pe de o parte. oricare ar fi ele. management si leadership. Tehnici specifice precum Nivelele neurologice si Alinierea nivelelor neurologice vin in intampinarea nevoii managerilor si liderilor de a intelege mai bine modul fin de functionare al individului si modalitatile in care munca in sinergie a oamenilor poate transforma obiectivele in realitate. Si. care apoi influenteaza mai departe valorile si sistemele de credinta ale angajatilor. Avand in vedere acest lucru este necesara o unealta precisa si eficienta care sa ofere abilitatile si viziunea in comunicarea de afaceri. daca nu imposibil. 3. partenerilor de afaceri si actionarilor. capacitatea de a “traduce” patternurile lingvistice si non-verbale sau intelegerea metaprogramelor sunt atat de importante. in viziunea NLP. Fara aceasta intelegere profunda a acestor doua nivele neurologice este foarte greu. In spatele comportamentelor oamenilor exista intentii pozitive ale caror esente se regasesc in sistemul de valori si credinte pe care acestia le poseda. Aplicaţii avansate ale NLP în mediul business Provocarile mediului de afaceri autohton sunt binecunoscute. este dat de aceste doua coordonate esentiale – credintele si valorile – care impreuna determina strategiile si actiunile concrete care vor fi incurajate si respinse. in viata personala. Poate mai mult decat in orice alta perioada din istorie. Prin urmare. Si nu doar in afaceri. Intr-o masura mai mare sau mai mica toate aceste provocari se regasesc (poate nu chiar in formele existente in Romania) peste tot la nivel mondial. In aplicatiile avansate ale NLP in mediul business vorbim de cele mai multe ori despre modele lingvistice avansate si unelte de observare superioare cu ajutorul carora putem sonda adanc la nivel inconstient pentru credintele si valorile individuale si apoi le putem armoniza cu viziunea globala a organizatiei. toti avem nevoie sa cumparam ce au de vandut ceilalti.4. Toate aceste aplicatii sunt dezvoltate in jurul managementului eficient al credintelor si valorilor. ci si acasa. In ultima instanta. Aplicaţii ale NLP în vânzări Este usor de inteles chiar si pentru un om care nu este specialist in marketing importanta pe care o are comunicarea in pietele concurentiale de astazi. Se spune ca este usor sa cumperi. organizatiile sunt conduse de oameni. Punctul de plecare in team building. Abilitatile si tehnicile specifice NLP sunt cu atat mai valoroase cu cat de cele mai multe ori aceste credinte si valori sunt ascunse adanc in personalitatea indivizilor la un nivel inconstient.5.3. Iar evolutia si schimbarile petrecute in acestia – manageri. putem spune ca aceste credinte si valori – atat limitative cat si care confera putere – determina in mare masura eficienta comunicarii in organizatie si reprezinta cheia in motivare si formarea unei culturi organizationale. sa existe un management eficient la nivel organizational. Intr-o organizatie eficienta si “sanatoasa” valorile si credintele individuale sunt “aliniate” (sunt in armonie) cu identitatea si cultura organizationala. De aceea abilitatile precum acuitatea senzoriala.

“Neuro-Lingvistic” se refera. NLP-ul şi Marketingul Care este legatura dintre Marketing si NLP? Programarea Neuro-Lingvistica este o unealta foarte utila cand vine vorba despre comunicare atat la nivel personal. Si nu este vorba numai de atat. Si mai este ceva: sa influentezi cu integritate. Am spus un cuvant cheie: comunicarea. Andy Szekely. Tehnici specifice NLP asista oamenii de afaceri sa isi contureze viziunea si sa o transmita echipei lor. sa cautam noi raspunsurile in piata de dezvoltare personala si profesionala. Un bun copyrighter este constient de puterea cuvintelor persuasive pe care le foloseste in conceperea materialelor sale promotionale. definirea obiectivelor de marketing. Marketing Neuro-Lingvistic presupune inteligenta: sa stii ce sa zici. La fel cum exista vanzatori neinspirati si vanzatori persuasivi si buni comunicatori. cat si in organizatii. Daca scoala “clasica”. ci in general. Influenta. El inseamna si planificare strategica. inseamna a comunica eficient si persuasiv cu scopul de a “convinge” interlocutorul sa actioneze intr-o anumita directie dorita de “vanzator”. Un antreprenor stie cum sa-si motiveze echipa folosindu-se de puterea cuvintelor. Marketing Neuro-Lingvistic inseamna comunicare persuasiva. In cazul unui lider se aduce in discutie si puterea faptelor. cat si cu cercetarea de piata. Probabil aplica NLP fara sa stie. Termenul “Marketing Neuro-Lingvistic” a fost gandit de catre unul dintre cei mai apreciati traineri NLP romani. 49 . Si aici este locul unde doream sa ajung. In acelasi mod. Exista si cumparatori neinspirati. Ah. comunicare. cand iti expui un punct de vedere sau cand incerci sa-ti stabilesti intalnirea de sambata seara! In acest context conceptul de marketing capata noi valente. planificarea strategica. Rareori scoala ne pregateste pentru dezvoltarea relatiilor interumane. La nivel corporativ procesul de marketing are legatura atat cu promovarea. Daca suntem interesati de aceste lucruri va trebui. de cele mai multe ori. “A vinde”. In momentul in care un art director concepe un mesaj publicitar alaturi de copyrighter si intreaga lor echipa intr-o agentie de advertising si comunicare de marketing. cui trebuie si intr-un mod persuasiv. managementul conflictelor sau negocieri. la influenta pe care limbajul o are asupra starilor oamenilor. Iar faptele comunica poate cel mai bine. vanzari in adevaratul sens al cuvantului. viziune si abilitati de management personal. in sensul larg vorbind. atunci cand trebuie. facultatea. Un lider are nevoie de anumite calitati de oratorie si arta de a conduce oamenii. Insa Marketingul Neuro-Lingvistic nu se opreste la nivelul comunicarii. el se gandeste la impactul diferitelor forme de comunicare asupra consumatorilor tinta. a fi sincer tot timpul cu oamenii este factorul de succes numarul unu apreciat de cei 733 milionari supusi studiului.intotdeauna este asa. in principal. ci si atunci cand esti la un interviu. Intr-un alt articol aratam importanta principalilor factori de succes ai multi-milionarilor americani. da. dezvoltarea si comunicarea unei imagini a companiei in piata. Vinzi nu doar atunci cand iti promovezi produsele si serviciile. ea ne invata mult mai putin cum sa fim buni vanzatori. Si amintisem ceva mai devreme ca rareori avem ocazia la scoala sa fim educati in a fi foarte buni vanzatori. Si nu ma refer la profesia de “salesman”. In mod surprinzator poate pentru unii. un bun agent de vanzari cunoaste foarte bine strategiile de comunicare cele mai eficiente in piata sa tinta. 3. ne invata sa fim buni profesionisti.6. buni cumparatori. elaborarea mixului de marketing si asa mai departe. Etica in afaceri poate parea un subiect demodat.

Cele mai fericite cazuri sunt acelea in care managerul si liderul sunt una si aceeasi persoana. cu un sistem de valori si credinte total nepotrivit 50 . dedicarea si curajul de a crea o lume in care oamenii doresc sa traiasca si organizatii in care oamenii doresc sa lucreze. se face distinctia intre leadership si management. Aceste abilitati presupun in primul rand capacitatea de a comunica si a dezvolta relatii interumane de calitate. mai ales). Scopul comun al organizatiei este de a satisface aceste dorinte si aspiratii si de a aduce plus-valoare comunitatii si mediului de afaceri din care aceasta face parte. ci prin abilitatea liderului de a da exemplu de comportament. bineinteles. exemplu pe care ceilalti il urmeaza. leadership in primul rand inseamna abilitate – abilitatea de a influenta. Acest obiectiv presupune. In leadership este vorba despre cum anume poti influenta pe altii sa doreasca sa indeplineasca obiectivele – este vorba despre influenta. eficienta si homeostazie in cadrul organizatiei. Aceasta conducere poate fi facuta in doua moduri: fie prin pedeapsa. inseamna “a conduce catre ceva anume”. charisma. cu “parghii motivationale” sau prin exemplu.7. Dupa cum se stie. Cele mai multe probleme in organizatii provin din managementul ineficient al resurselor umane. Liderii au “talentul”. Foarte putini sunt cei care nu au sef. un set complet diferit de abilitati fata de cele necesare unui simplu manager. Influenta aceasta nu se traduce. Exemplul clasic negativ in acest sens este Hitler – un lider extraordinar ca influenta. un sef si un lider. Totodata. este dat de principiile si presupozitiile NLP. uneori chiar eliminate. NLP aduce o serie de principii. Cei mai multi dintre manageri nu au abilitati de lider formate si din aceasta cauza ei pot produce multe probleme in organizatie. Conducerea prin comanda si pedeapsa are foarte multe efecte adverse atat asupra oamenilor (subordonati si sefi. Daca ne gandim la toate aceste aspecte. Inainte de toate. deopotriva) cat si asupra organizatiei si comunitatilor in ansamblu. “a ghida catre un obiectiv”. Inainte de a-si dezvolta abilitatile. atitudine si comunicare. indiferent la ce nivel se afla. In management este vorba mai mult despre stabilitate. in cazul liderilor veritabili.3. eficienta si echilibru. puterea financiara. modele si abilitati care sunt absolut necesare unui lider si care sunt mai putin dezbatute in cartile de leadership “clasice”. Din punct de vedere NLP. putere de convingere. in primul rand. care constituie de fapt baza sistemului de valori al liderului. Leadership şi NLP NLP aduce lucruri in plus fata de aceste resurse. Leadership. in NLP se vorbeste. Cei mai multi dintre oameni sunt subordonati. In leadership aceste obiective sunt secundare. A fi lider inseamna a avea curajul si viziunea de a merge primul inaintea celorlalti – “urmaritorii” liderului il urmeaza datorita influentei pe care liderul o are asupra lor. se schimba putin si optica din care este privit domeniul – daca literatura “clasica” in materie se concentra pe “cum sunt liderii”. dupa cum era si normal. un lider veritabil are setat un sistem de credinte si valori care ii va permite sa isi exercite influenta aducand schimbari pozitive in comunitate. prin capacitatea de a pedepsi si de a folosi diferite “parghii” (banii. Un element important. strict ca semnificatie lingvistica. este evidenta diferenta dintre un manager. Adevaratii lideri nu profita de puterea lor asupra celor din jur – ei influenteaza cu integritate. leadership inseamna conducerea prin exemplu personal. este mai intai de toate practica si foarte putin teorie. Organizatia trebuie vazuta ca un sistem format in primul rand din oameni si din aspiratiile si dorintele lor. Astfel. Liderii veritabili sunt esentiali in momentele de schimbare sociala si/sau economica. Management presupune indeplinirea sarcinilor. in cadrul organizatiilor. despre “cum sa devii lider”.

In prezent se pune accentul pe marketingul relational (dezvoltarea de relatii pe termen lung cu participantii la mediul de afaceri – parteneri. ei lucreaza cu sistemul in sine. In cele din urma. nu neaparat pe continut. focalizandu-se pe trecut. Iar schimbarile pe care le-a exercitat acesta in “ecologia” macro-sistemului au dus in cele din urma la anihilarea sa. integrarea principiilor. pe istoria personala si cauzele care au dus la anumite comportamente nedorite. care sunt cauzele ei si cum putem sa le eliminam?" In contrast. consultantii trec succesiv prin procedurile de rezolvare a problemelor si schimbare la nivel personal. Intr-un fel. consultantii se focalizeaza pe interactiunile sistemice dintre oameni si dintre organizatii. lumea intreaga). un singur om. Consilierea (consiliere psihologica) este mai aproape de terapie. dupa cum se poate observa si din nume. el face parte dintr-un sistem mai mare. "Uneltele" NLP pentru rezolvarea problemelor organizationale sunt foarte importante: Modelele S. Este aplicat la scara larga in afaceri. Abilitatile de lider 51 .in contextul sistemului din care face parte (Europa. La fel se poate intampla si cu o organizatie care nu reuseste sa se integreze in mediul economic si de afaceri. Din ce in ce mai multe companii si oameni apeleaza la coaching pentru rezolvarea problemelor. nu a expertului intrun domeniu precis. Consultantii se concentreaza pe relatii si proces. consulting şi consiliere Coachingul este un domeniu nou in Romania.R. S.Termenul general de "consulting" (consultanta) este dat unui domeniu vast care cuprinde consilierea si coaching. Consultantii lucreaza la alt nivel – este un nivel macro. colaboratori. Munca antrenorului este de a scoate la iveala aceste resurse si de a asista discipolul in a-si dezvolta abilitatile pe baza lor. din domeniul sportului ("coach" in limba engleza inseamna "antrenor"). Este mai aproape de psihoterapie si psihologia clasica. 3.A. in coaching abordarea este preluata. Scopul lor principal este de a ghida oamenii prin anumite procese pentru a-si folosi resursele si a-si rezolva singuri problemele.C. clienti) si pe marketingul societal (implicarea activa a organizatiilor in imbunatatirea comunitatii si mediilor de afaceri). un singur lider poate schimba foarte multe din caracteristicile sistemului in fruntea caruia este. sau Sleight of Mouth. antrenor sau mentor si client sau discipol.O. organisme financiare. Acest sistem insa nu este izolat.E. de extragere (elicitare) a strategiilor de excelenta si de aplicare a lor in diferite contexte si organizatii. valorilor si credintelor discipolului efectiv in procesul de schimbare.R. Presupozitia de baza in coaching este ca oamenii deja au toate resursele de care au nevoie in ei. Este unul din domeniile cu o vasta aplicare a NLP. la fel cum Hitler a schimbat fata Germaniei. Intrebarea esentiala este "Care este problema. Aplicaţii ale NLP în Coaching. Diferentele dintre cele doua concepte – consiliere si coaching – sunt date de modul de abordare a problemelor si a relatiei cu "clientul".O. Poate una din abilitatile cele mai importante ale unui consultant este aceea de modelare.8. Antrenorii/mentorii si consilierii/terapeutii lucreaza indeaproape cu clientii lor si de cele mai multe ori cu un singur client odata.. ei adopta o pozitie a liderului. este ceva mai directiva si se concentreaza pe procesul de "reparare" a simptomelor. institutii oficiale. In cadrul acestui proces. fobii sau adictii. Astfel. In coaching munca este impartita la jumatate intre coach. Se incurajeaza schimbarea generativa (NLP Generativ este chiar un domeniu distinct in NLP).

In acelasi timp. el decide pentru el insusi. Oamenii invata din greseli. In ceea ce urmeaza ma voi concentra pe conceptul de "coaching". comunicare (raport. Six-Step Reframing (Recadrarea in 6 pasi. Recadrarea contextuala si de continut asista oamenii in definirea strategiilor pentru succesul personal. implica si dezvolta pe tot parcursul activitatii lor. O schimbare a paradigmei de la a conduce oamenii pentru a obtine rezultate la a-i sustine. ci problema este ca nu sunt constienti de ceea ce pot reusi. Prin modelare si coaching el isi poate extinde excelenta si in alte domenii alese de el. NLP in sine este construit in jurul principiilor si presupozitiilor care se folosesc in coaching. Oamenii nu sunt "defecti". 52 . Exista o intentie pozitiva in spatele oricarui comportament. Probabil ca multi dintre cei care cunosc si/sau sunt implicati direct in coaching sunt familiarizati cu aceste principii NLP. 3. Dupa cum am mai spus. al mentorului este sa ofere feedback de calitate din care discipolul sa invete. tehnici de eliminare a fobiilor. Discipolul este nevoit sa iasa din zona sa de confort si sa stapaneasca noi abilitati. sa il integreze in cadrul sistemului – echipa si organizatie. Nu poti schimba pe nimeni. abilitatile si posibilitatile lor. Harta nu este teritoriul. folosindu-se de resursele sale si de ajutorul antrenorului daca doreste sa isi largeasca harta perceptuala si are ca scop atingerea viziunii sale. integrand principiile si presupozitiile NLP: Toate resursele de care au nevoie oamenii sunt deja in ei. chiar daca ei au comportamente care nu sunt potrivite in anumite contexte. fiecare om are anumite strategii prin care exceleaza intr-un domeniu. metaprograme). Sarcina antrenorului este de a-i "elicita" aceste resurse. Sunt multe tehnici si principii NLP specifice in consiliere psihologica si psihoterapie care pot folosi oamenilor chiar in situatii de afaceri: tehnicile de ancorare. constientizare si tehnici specifice NLP. Fiecare traieste in propria harta despre lume. poti doar influenta. Rolul antrenorului. Antrenorul nu isi poate opri discipolul sa faca greseli si nici nu ar fi indicat sa incerce acest lucru. Toate aceste tehnici sunt parte integranta a trainingului de certificare NLP Practitioner (sunt chiar tehnici foarte importante). pentru schimbarea prin hipnoza a comportamentelor nedorite). bineinteles. Swish Pattern (pentru schimbarea comportamentelor nedorite sau a reactiilor fobice usoare) sau Visual Squash (pentru solutionarea divergentelor intre doua parti conflictuale interne). de a-l asista in depasirea blocajelor mentale si emotionale si. stare sau abordare la o alta.sunt si ele importante alaturi de cele de stabilire a obiectivelor (Modelul POSIE) si. exista numai feedback. Problema nu este ca nu sunt capabili sa reuseasca bazandu-se pe calitatile. In ultima instanta discipolul este cel care este responsabil pentru succesul sau insuccesul sau. chiar daca este influentat de mentorul sau.8. Antrenorul este doar un "catalizator" al procesului de schimbare generativa si leadership. Coaching prin NLP O definitie posibila ar putea fi de indrumator sau de acompaniator individual care se ocupa de dezvoltarea aptitudinilor si comportamentului unei persoane pentru obtinerea performantei dorite. lucrul pe submodalitati. Rolul coach-ului este de a declansa acea schimbare interioara care creeaza miscarea necesara trecerii de la o anumita pozitie. Modelul Meta. Nu exista esec. Cadrul de referinta in coaching ("coaching framework"). in coaching focalizarea se pune pe abilitatile "clientului" de a-si folosi resursele pentru rezolvarea problemelor sale. El ia deciziile. eventual.1. Resursele sunt elicitate prin educatie.

Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".absolut nimic. daca cineva este obosit. identitate si spiritual.Stilul de leadership folosit de cele mai multe ori in coaching este recompensa conditionata.W. Iata deci ca. decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu". sa dojenesc. atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru. sa exprim un sentiment. asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul". fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu? Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit.in varianta cea mai optimista . speriat. in maniera empatica. Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. sa informez. . "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala. infuriat.din intelepciunea populară Motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala. inainte de orice chiar noua insine. "Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?" 53 . Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic. inainte de a deschide gura. De asemenea. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam. "Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?" Poate vreau sa clarific o situatie. sa cer ceva.R. care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?" Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru. sa seduc. ceea ce ar avea drept rezultat . decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles 3. insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru. Emerson) "Inainte de a-ti da drumul la gura. amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem. credinte. distrat.9. ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. unii antrenori pot capata statutul de mentor – atunci se actioneaza la nivele neurologice inalte precum valori.din intelepciunea tehnologica "Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost. este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva. sa stabilesc o relatie etc. 3. . un avocat. altfel vorbim doar pentru noi. Relaţii interumane de succes "Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui. sa multumesc. Totusi. un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice. trebuie sa ne punem anumite intrebari: 1. . 2.

toti suferim de o nesiguranta de fond . mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale. Copil si Parinte in diversele lor forme. important este sa o facem in cunostinta de cauza. asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate. ceea ce nu va face. Asadar. de exemplu. Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul Eu sunt OK . Persecutor sau Salvator. ca oricine se gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager. interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat.Tu nu esti 54 . Este esential sa ne adresam starii Adult a interlocutorului. respectiv. judecator) va face uz deseori de starea de Parinte Normativ. nu cel care ne asculta).Tu esti OK. daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul. cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). atitudinea noastra este aceea a Parintelui Normativ Negativ. ci de a-l folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel moment). Victima . un inginer. evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima.Victima. sa zicem. cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des starea Copil. agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi. mai ales daca o face in maniera negativa. s-a spus ca acestea simbolizeaza.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa. varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta.Tranzacţia directivă Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv . ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes". sau ne transformam in "victime". aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi. Aceasta inseamna. 1.Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta. in caz contrar. Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa. de exemplu. care se va indrepta cu predilectie catre starea Adult.Adult si este folosita in toate situatiile vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Tranzacţiile pozitive Vorbind despre starile Adult. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative. ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect. educator. A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit anterior: orice rol activeaza un altul (Persecutor . care doar in acest caz va colabora la maximum pentru obtinerea rezultatelor.chiar daca este mascata cu abilitate – si reactionam in mod automat agresiv. nu exista solutii simple. Din pacate. daca este folosita intr-un moment oportun. pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat. transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK . puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da.Salvator etc. Ne place sau nu. comportamentul nostru rational (Adult). Evident. in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos. dupa cum am mai spus. daca.

cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra si corecta proprii angajati. 2.Tu esti OK. facem un compliment pentru un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. 55 .Adult. in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu autenticitate si spontaneitate. mai ales de noi insine. vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). este si relatia pe care trebuie sa o stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative. este sa nu ne lasam inselati. (Tehnica de a intretine relatii bune cu subordonatii este atat de importanta.OK. judecatilor apriori si a pretentiilor nesocotite. Tranzacţia autentică Este tranzactia Copil . comportamentul tau nu a fost eficace.Copil. aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem.Adult. Mentinuta la nivelul Eu sunt OK . care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie. dupa cum s-a mai spus. a prejudecatilor. Evident. Cel mai dificil. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot incapabil" si a spune "Tu esti OK. Se foloseste atunci cand laudam. In viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o cunoasteti). Tranzactia Adult . chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme. sa ajutam sau sa oferim compasiune cuiva care se afla in dificultate . 3. prejudiciind mult rezultatul colaborarii. Tranzacţia informativă şi de solicitare Este cea clasica Adult . prin intermediul careia manifestam fata de altii stima. este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare. insa. folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in Salvatori. pentru a exprima sentimente si emotii. ci din intuitia creativa. este deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. sustinere. Tranzacţia afectivă Este tranzactia Parinte Afectiv . in situatia data. in acest caz. 4. incurajare. Evident. sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect comun si se conteaza pe o relatie de baza. vreau sa intaresc ideea ca abordarea rationala. este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta. incat va face obiectivul unui articol aparte. sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor"). (Atentie! Daca laudele nu sunt sincere. in acelasi mod.fizica sau psihologica. prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din martie. Doar separand persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. in acelasi fel. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate". ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb de informatii non emotive.Copil. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din rationamente simple. Mai mult. acest tip de tranzactie poate fi folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva.

Daca te hotarasti sa continui sa lupti. Ceilalti doar iti vor recunoaste puterea. Tu esti cel care hotaraste daca esti un om puternic..un soi de conversatie plina de automatisme de bar sau de cocteil. ci de a avea o relatie cu interlocutorul. sau oriunde ti-ai propus iata ce trebuie sa faci: 56 . Vor alege pentru tine. pe buna dreptate.1. In marea majoritate a timpului ne gandim la ceea ce nu vrem sa ni se intample. Cu toate ca ar putea sa se transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?". Sufocati de realitatile vietii de zi cu zi ne gandim la ceea ce este si nu la ceea ce ar putea fi. puterea ta consta in ati construi singur viitorul. Ca sa stii ce drum sa alegi . Poti sa-ti schimbi viitorul? Da. Gandeste-te la lucrurile care vrei sa ti se intample. "Asta este destinul meu". Creeaza-ti viitorul! Creeaza-ti viitorul! Aud deseori in jurul meu expresii de genul: "Asa i-a fost dat sa-i fie". Daca te gandesti la lucrurile care vrei sa ti se intample. Si pentru ca facem asta destul de des chiar ni se intampla. Il vor crea dupa voia lor. nici macar nu vor recunoaste acest lucru. " Ar fi putut fi asa cum imi doream daca nu exista…. absolut nimeni nu ramane incremenit in prezent. construieste-ti viitorul. Daca nu vei face asta ceilalti sunt dispusi sa ti-l creeze ei. Nimeni. fara a vi se transmite informatii. Daca ieri erai convins ca nu vei reusi insa astazi crezi ca poti reusi atunci iti vei schimba viitorul. trebuie sa stii unde vrei sa ajungi. Nimeni altcineva. incat poate fi mentionata. acest tip de relatie este asa de utila relatiilor sociale. Asa incat. ceea ce e bine pentru ei si de multe ori. "Ceilalti au avut noroc". iti poti schimba viitorul. Tranzacţia Părinte – Părinte Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" . vei obliga mintea ta sa conceapa planuri prin care sa reusesti. Nimic altceva. unde se abordeaza subiectele preferate. Tu stii? Daca vrei sa ajungi in varf.5. Daca te declari invins. Obisnuieste-te sa te gandesti la ceea ce ar putea fi. Nici tu nu vei ramane. printre cele mai pozitive. Iti creezi viitorul in fiecare clipa din viata ta. CAPITOLUL IV Concluzii 4. ti-ai hotarat viitorul. Ori." Sa fie clar: tu esti cel care-si hotaraste viitorul. sa obtii ceea ce-ti doresti. Iti creezi viitorul atunci cand nu ai reusit sa obtii ceea ce doresti.

“Formulaţi-vă ştiinţific obiectivele”. 2003 3. “De ce îşi doresc oamenii cursuri de NLP” 5. Victima sau Slavator”. Daca-ti doresti sa ai o casa. Cate camere are? Ce culoare au peretii? Deschide geamurile si priveste afara. Bucureşti. “Principiile întreprinzătorilor de succes”. Cum arata imprejurimile? Aseaza-te pe canapea. Bucureşti. si sa nu il folositi in scopuri comerciale. Bruno Medicina – articole: “Secretele puterii cuvintelor”. “Eliminaţi barierele din gandire” 57 . “Viziune prin NLP”. inchide ochii si da forma dorintei tale. Respecta-ti planul. “Relaţii interumane”. Fii constructorul viitorului tau. Atunci cand iti va fi mai greu. Inchide ochii si umbla prin ea. Poti sa fii flexibil si sa-ti modifici obiectivele insa nu uita care este scopul. Multumesc celor care si-au demonstrate interesul si au reusit sa citeasca acest rand Textul a fost scris in word si nu am avut rabdarea necesara sa il modific a doua oara dupa ce am dat copy/paste pe forum. “Nici o scuza pentru esec”.. “Ce este NLP?”. “Leadership. S-ar putea sa trebuiasca sa renunti la concediile din urmatorii ani. // herr0n Bibliografie: 1. Andy Szekely – articole: “Ce este Analiza Tranzacţională”. Editura Amaltea. vor defini planul tau. “Eu sunt OK – Tu esti OK”. Andy Szekely – “NLP – Calea succesului”. Vei deveni constient de efortul pe care trebuie sa-l faci doar atunci cand iti vei face un plan. Sper sa va fie folositor. In fiecare seara inainte de a adormi sa ai imaginea in minte. “Ce ne invata copilul din noi”. “Ancora succesului”. “Persecutor. Fii beneficiarul viitorului tau. Stabileste obiective si atingele. “NLP în afaceri si organizaţii”. “Cum puteţi deveni convingători”. capra vecinului”. “Lasaţi în pace. locul.A sti unde vrei sa ajungi inseamna sa vezi cu ochii mintii. va trebui sa o "vezi". Ca sa-ti indeplinesti visul va trebui sa te trezesti! Nimic in viata asta nu este gratis! Ca sa obtii ceea ce-ti doresti cat esti dispus sa platesti? La ce esti in stare sa renunti? S-ar putea sa trebuiasca sa renunti la dupa-amiezile linistite si sa-ti gasesti un al doilea serviciu. Construieste-ti viitorul. Editura Amaltea.. ca visul tau sa devina realitate? Raspunsurile. bucura-te de frumusetea si linistea caminului tau. 2002 2. Anthony Robbins – “Putere nemărginită”. Cei care au succes pot descrie cu amanunte ceea ce-si doresc. Ionuţ Ciurea – articole: “Cum funcţionează NLP”. “Nu va ganditi la un elefant galben”. Fii arhitectul viitorului tau. “Aplicaţii NLP în business”. “Nivele şi stiluri de leadership”. “Noţiuni şi aplicaţii NLP” 6. Fa-ti un plan! Cum vei reusi sa-ti indeplinesti visul? Ce va trebui sa faci in plus decat faceai pana acum. Acum trezeste-te. management si NLP” 4. deschide televizorul. Tu esti cel care hotaraste asupra viitorului tau.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful