CblecLlve de performanLa

uupa sLudlerea acesLul caplLolţ veLl fl ln masurať
- sa expllcaLl lnfluenLa personallLaLll asupra performanLelor negoclaLorllor
- sa expllcaLl concepLul de compeLenLa a negoclaLorulul
- sa descrleLl care sunL prlnclpalele apLlLudlnl sl ablllLaLl ale negoclaLorulul
- sa expllcaLl concepLul de aLlLudlne
- sa descrleLl dlferlLe sLllurl de negoclere
- sa exempllflcaLl anumlLe caracLerlsLlcl ale unor sLllurl naLlonale

Clemanceau spunea ca esLe mal usor sa facl razbol decaL sa facl paceŦ 8ezulLa ca negoclerea esLe un
proces dlflcllţ lar negoclaLorulţ un profeslonlsL care lsl asuma aceasLa sarclna grea de a face paceŦ
8ezulLaLele negoclerll deplnd ln mare masura de callLaLlle negoclaLorllorŦ
AcesLla sunL lndlvlzl cu personallLaLl dlferlLe care lnLeracLloneazaŦ Ll poL sa perceapa reallLaLea lnLrŴ un
mod dlferlLţ daLorlLa slsLemelor de referlnLa lndlvlduale cu care opereazaŦ lndlvlzll negoclaLorl se
deosebesc de asemenea prln compeLenLa cu care abordeaza sl conduc procesele negoclerllŦ vom
examlna ln conLlnuare acesLe aspecLeŦ


4Ŧ1 ÞersonallLaLea negoclaLorulul

ÞersonallLaLea reprezlnLa cadrul relaLlv sLabll al gandurllorţ senLlmenLelor sl comporLamenLelor care
confera lndlvldulul unlclLaLeţ facanduŴ l dlferlL de alLl oamenlŦ
ueŴa lungul Llmpulul sŴau dezvolLaL Leorll dlferlLe care au lncercaL sa expllce naLura sl dlnamlca
personallLaLll umaneŦ Þrlmele au pornlL de la observaLllle dln vlaLa coLldlana sl au descrls oamenll prln
LrasaLurl (bunţ blandţ agreslv eLcŦ)Ŧ ln perloada modernaţ lreud a avuL conLrlbuLll esenLlale sl foarLe
orlglnaleŦ Mecanlsmele de aparare pslhologlce descrlse de elţ ca reflecLand confllcLul lnLerlor al
lndlvldululţ se poL manlfesLa ln procese de comunlcare (exŦť prln lapsusurlţ lnloculrl de cuvlnLeţ ulLarea
unor cuvlnLe) sl comporLamenLeŦ
Au fosL dezvolLaLe de asemenea Leorll pe baza carora au fosL descrlse Llpurl sl sLllurl de personallLaLeŦ
SunL cunoscuLe asLfel claslflcarea ln Llpul de personallLaLe lnLroverLlLa (caracLerlzaLa prln orlenLare spre
slneţ lncomunlcablllLaLeţ LlmldlLaLe ŧ) sl exLroverLlLa (caracLerlzaLa prln orlenLare spre exLerlorţ
expanslvlLaLeţ lncllnare spre acLluneţ LendlnLa de a domlnaŧ)Ŧ numeroase modele ale unor sLllurl
personale consLlLule baza LeoreLlca penLru LesLele uLlllzaLe la selecLareaţ la evaluarea personalulul orl
penLru planlflcarea carlerelŦ
1rasaLurlle de personallLaLe ale lndlvldulul negoclaLor poL avea o lnfluenLa asupra modulul ln care acesLa
abordeaza sl se comporLa ln negoclereŦ 1oLuslţ ln cazul unul negoclaLor profeslonlsLţ lncllnaLllle naLurale
ale personallLaLll sale sunL ecllpsaLe de alLl facLorlŦ AcesLla poL flť clrcumsLanLeleţ pregaLlrea negoclerllţ
experlenLa profeslonalaţ dlferlLe Lehnlcl apllcaLe (exŦť anallza LranzacLlonala) eLcŦ



4Ŧ2 CompeLenLa negoclaLorulul

ConcepLul de compeLenLa esLe complex sl se Lraduce prln capaclLaLea unel persoane de a lndepllnl o
sarclna speclflca la un sLandard rldlcaLŦ Þrln urmare compeLenLa nu poaLe fl lnLeleasa decaL ln legaLura
cu o acLlvlLaLe preclsa (cum esLe negoclerea) sl cu anumlLe crlLerll de apreclere a performanLelŦ Ll
lnglobeaza aLaL cunosLlnLeleţ caL sl apLlLudlnlleţ aLlLudlnlle sl comporLamenLele necesare lndepllnlrll
sarclnllŦ

4Ŧ2Ŧ1 CunosLlnLele

CunosLlnLele negoclaLorulul acopera domenll desLul de varlaLeŦ ue plldaţ negoclaLorul comerclal Lrebule
sa cunoasca produsul dln puncL de vedere Lehnlcţ sa alba cunosLlnLe [urldlceţ necesare lnLocmlrll
conLracLelor sl sa fle un bun planlflcaLor sl flnanLlsLŦ CunosLlnLele flnanclare sunL necesare deoarece
aproape orlce declzle pe care o la negoclaLorul are lmpacL asupra performanLel flnanclare a
lnLreprlnderll pe care o reprezlnLaŦ La acesLea se adauga nevola unor cunosLlnLe de pslhosoclologleţ
necesare penLru lnLelegerea lnLeracLlunllor umaneŦ

4Ŧ2Ŧ2 ApLlLudlnlle

ApLlLudlnlle reprezlnLa lncllnaLla sl callLaLlle pslhlce ale lndlvldulul care condlLloneaza lndepllnlrea ln
bune condlLll a unel munclŦ
ApLlLudlnlle generale ale negoclaLorulul sunL cele care se cer ln mulLe alLe locurl de muncať splrlL de
observaLleţ memorleţ aLenLleţ prezenLa de splrlLţ gandlre loglcaţ lmaglnaLleţ eLcŦ LsLe dlflcll de negoclaL
cu o persoana care manlfesLa o aparenLa llpsa de lnLellgenLa sau memorleţ llpsa de aLenLle sau
lmaglnaLleţ aceasLa conducand la oboslrea parLenerululŦ uln acesL moLlvţ deflclenLele de apLlLudlne sunL
uneorl mlmaLe ln scop LacLlcţ penLru a casLlga puncLe pe seama adversarululŦ
PŦ Sounl (1998) enumera caLeva apLlLudlnl speclflce muncll unul negoclaLor Ŵ sLapanlrea de slneţ
rabdareaţ flexlblllLaLeaţ moLlvaLla sl gandlrea pozlLlvaŦ La acesLea Lrebule lnsa adaugaLa sl creaLlvlLaLeaŦ
SLapanlrea de slne conL rlbule la reallzarea unel sLarl pslhlce desLlnseţ a unel bune comunlcarl
lnLrapersonale sl ll permlLe negoclaLorulul saŴ sl valorlflce mal blne resursele lnLerne sl exLerneŦ ln acesL
mod sporesLe puLerea sa personalaŦ 8aza consolldarll acesLul aLrlbuL esLe modul de vlaLa echlllbraLţ care
lnclude desfasurarea unor mlcl acLlvlLaLl placuLe (lecLuraţ muzlcaţ sporL)ţ lar o Lehnlca nonŴverbala de
echlllbrare pslhlca esLe zambeLulŦ
8abdarea esLe necesara penLru negoclaLorţ care Lrebule saŴ sl poLrlveasca mlscarlle (comunlcareaţ
abordarea dlferlLelor puncLe ale agendel negoclerll eLcŦ) rlLmulul sau flresc dar sl rlLmulul parLenerululŦ
ue alLfel rabdarea esLe calea cea mal poLrlvlLa de lupLa lmpoLrlva sLresululţ careţ ln ulLlma lnsLanLaţ
lmpllca o lnLenslflcare perLur baLoare a cadenLel ceasulul nosLru lnLerlorŦ
llexlblllLaLea esLe esenLlala ln negoclereţ deoarece deflnesLe capaclLaLea de adapLare la mulLlplele
slLuaLll sl la oamenll dlferlLl ce vor fl lnLalnlLlŦ ln cursul negoclerllţ parLenerul poaLe Lrece de la
amablllLaLe la manle sau de la generozlLaLe la
lncapaLanare lar prln adapLarea la acesLe schlmbarl el poaLe fl menLlnuL pe Lerenul unel bune lnLelegerlţ
evlLanduŴse alunecarea spre confllcLŦ
CreaLlvlLaLea esLe una dlnLre callLaLlle negoclaLorulul care consLlL ule LoLodaLa o sursa de puLereŦ
AceasLa ll permlLe sa descopere perspecLlve nol asupra problemel sl

sa genereze soluLll buneţ uneorl neasLepLaLeţ mal ales ln momenLele de bloca[ a negoclerllŦ ln masura ln
care negoclaLorul are ln vedere aLaL lnLeresele proprll caL sl pe ale parLenerululţ conLrlbuLla sa va fl nu
numal apreclaLa dar devlne lndlspensablla penLru obLlnerea unor rezulLaLe favorablleŦ
Candlrea pozlLlva esLe echlvalenLa cu ºun moral rldlcaL" sl se manlfesLa prln opLlmlsm prlvlLor la
rezulLaLele acLlunllor lnLreprlnse sl prln lncredere ln [udecaLa sl acLlunlle proprllŦ Þrln aceasLa devlne o
sursa puLernlca de energle lnLernaŦ LvldenL gandlrea pozlLlva Lrebule sa fle LoLodaLa loglca sl reallsLaŦ
C Lehnlca de menLlnere a Lonusulul pslhlc esLe sa nu formulam gandurlle sl sa nu evaluam acLlunlle
noasLre ln Lermenl negaLlvl (ºnu vol reusl")ţ adlca sa gandlm ln permanenLa pozlLlvŦ C alLa Lehnlca la care
se poaLe recurge ln momenLele crlLlce esLe sa lnLrerupem fluxul negaLlv al gandurllorţ lmaglnanduŴ ne
lucrurl placuLeŤ un seL de asLfel de lmaglnl ar fl uLll saŴ l avem de[a pregaLlL ln memorla noasLraŦ
AuLomoLlvarea lmpllca consLlenLlzarea lnLereselorţ nevollorţ moLlvelor care sLau la baza acLlunll pe care
o lnLreprlnde negoclaLorulŦ AceasLa se reallzeaza ln mal mulLe eLapeŦ ln prlmul rand esLe necesar sa
clarlflce lnLeresulţ oblecLlvulţ conseclnLele sl mlza acLlunllŤ ln al dollea rand sa ldenLlflce resorLurlle
lnLerloare care ll deLermlna sa acLloneze (ceea ce are legaLura cu aLlLudlnlleţ valorlle sau nevolle sale
fundamenLale)Ť ln al Lrellea randţ penLru a se menLlne moLlvaLţ sa vlzuallzeze permanenL acesLe cauze
care ll deLermlna acLluneaŦ AuLomoLlvarea are asLfel nu numal rolul de a da conslsLenLa loglca acLlunll
dar conLrlbule la formarea sl la lnLarlrea volnLel de a reuslŦ

4Ŧ2Ŧ3 AblllLaLea

AblllLaLea (sau deprlnderea) se refera la lndemanareaţ prlcepereaţ lscuslnLaţ dobandlLe de regula deŴ a
lungul Llmpulul lnLrŴ o lndeleLnlclre oarecareŦ negoclereaţ ca sarclna de muncaţ reclama o buna pregaLlre
ln caLeva domenll crlLlce penLru conducerea sl desfasurarea proceselor speclflce care o formeazaŦ ulnLre
acesLea vom amlnLlť
- ablllLaLea de bun vanzaLorŦ ln acesL caz vorblm de vanzare ln sensul cel mal larg poslbllť de produse sau
servlcllţ de ldelţ de puncLe de vedere eLcŦ
- ablllLaLea de a colecLa sl a prelucra lnformaLll
- ablllLaLea de comunlcare (ln speclal de a pune lnLrebarlţ asculLarea acLlvaţ prezenLarea)
- ablllLaLea de a convlnge sl a lnfluenLa
- ablllLaLea managerlala (mal ales a componenLelor de planlflca reţ organlzare sl conLrol)
- ablllLaLea de creare a unul cllmaL opLlm de lucru
- ablllLaLea de a face sl a prlml concesll
- ablllLaLea de a LraLa confllcLele

4Ŧ2Ŧ4 ALlLudlnea

ALlLudlnea esLe un concepL uLll penLru a lnLelege legaLura dlnLre planul lnLlm al percepLlllorţ
convlngerllor sau valorllor lndlvldulul sl planul exLerlor al comporLamenLelorŦ negoclerea prlle[ulesLe
lnLalnlrea unor persoane sau grupurl care au aLlLudlnl cel mal adesea dlferlLe referlLor la naLura
problemelor sl la modul de abordarea a lorŦ ue aceea lnLelegerea acesLor aspecLe are o deoseblLa
lmporLanLa penLru a se aslgura succesul negoclerllŦ

ConcepLul lnclude Lrel componenLeť
- componenLa cognlLlvať llecare persoana lsl consLrulesLe lmaglnl despre lumeţ lsl formeaza convlngerl
proprllţ pe baza cunoasLerll reallLaLllţ valorlflcand experlenLele proprll de vlaLaŦ lorLa acesLor convlngerl
esLe dlferlLaţ de la convlngerl slabe la convlngerl foarLe puLernlceŦ ÞarLenerul poaLeţ de plldaţ sa nu
agreeze ln prlnclplu colaborarea cu flrme esL europeneŦ
- componenLa afecLlvať lmaglnlle despre lume au lnLoLdeauna o lncarcaLura emoLlonalaŤ slLuaLllleţ
evenlmenLele sau persoanele pe care lndlvldul a[unge sa le cunoasca nu raman fara ecou ln plan afecLlvŦ
- componenLa comporLamenLalať Convlngerlle sl senLlmenLele asoclaLe acesLora deLermlna o anumlLa
LendlnLa de exLerlorlzare a persoanel faLa de o slLuaLleţ evenlmenL sau persoana (exŦť ºasculL cu respecL
oplnllle parLenerllor de dlscuLle")Ŧ
Se presupune ca cele Lrel componenLe coexlsLa armonlosţ respecLand o loglca lnLerloaraŦ ue aceea o
schlmbare la nlvelul unel componenLe esLe lnsoLlLa de o schlmbare compensaLorle a alLela sau ambelor
celorlalLe componenLeŦ
ue exempluţ negoclaLorul poaLe parcurge urmaLoarea sulLa de acomodarl ln lnLerlorul aLlLudlnll faLa de
parLenerul sauť ºSLlu ca esLe un parLener de lncredereŧ"
(convlngere) ºţţţ dar sunL suparaL ca nu mŴa lnformaL la Llmp despre lnLarzlerea llvrarll ulLlmel Lranse dln
conLracLul vechlŧ" (modlflcare ln plan afecLlv) ºŧ sl de aceea vol sollclLa o clauza penallzaLoare ln noul
conLracLŧ" (modlflcare ln plan comporLamenLal)Ŧ
ALlLudlnea pe care o are negoclaLorul faLa de acLlvlLaLea de negoclere ll confera LendlnLa de adopLare a
unul sLll speclflc de abordare a acesLor procesŦ


4Ŧ3 SLllurl de negoclere

SLllul de negoclere Lrebule lnLerpreLaL ca reprezenLand doar ceva poLenLlalţ o
lncllnaLle a lndlvldulul negoclaLor de a adopLa anumlLe comporLamenLeţ deLermlnaL de personallLaLea sl
arla sa de compeLenLaŦ
AceasLa nu lnseamna ca negoclaLorul care are o preferlnLa penLru un anumlL sLll ll va Lranspune ln
pracLlca lnLoLdeaunaţ ln orlce slLuaLleŦ negoclaLorul nu esLe o maslnarle al carul comporLamenL esLe
predeLermlnaLŦ lncllnaLla naLurala esLe adesea esLompaLa de calculul pe care ll faceţ dln care rezulLa o
sLraLegle pe care o apllca ln cursul LraLaLlvelorŦ AsLfel un negoclaLor care prln lncllnaLla sa naLurala esLe
cooperanL poaLe sa se comporLe ln reglsLrul confllcLual ln negoclerea efecLlvaţ penLru ca asa consldera
ca esLe mal producLlvŦ
Cu aceasLa preclzare ŴŤ care pune ln lumlna dlferenLa dlnLre sLllţ ca lncllnaLle naLurala sl sLraLegleţ ca
declzle ŴŤ esLe LoLul uLll sa cunoasLem caLeva sLllurl de negoclereŦ
SLolan eL alŦ (1992) enumera unele dlnLre aLlLudlnlle frecvenLe ale negoclaLorllorţ care descrlu ln esenLa
dlferlLe sLllurl de negoclereŦ
AcesLea sunL sLllulť
- cooperanLţ cu accenL pe aproplerea dlnLre parLenerl sl pe conlucrare slncera penLru consLrucLla
acordulul reclproc avanLa[osŤ
- creaLlv Ŵ Se adauga la cooperare sl ablllLaLea de a scoaLe negoclerlle dln lmpas prln propunerl nolţ
aLracLlve penLru ambele parLlŤ

- raLlonal Ŵ ÞarLenerll mlzeaza pe manlera loglca de abordareţ pe pollLeLe sl oblecLlvlLaLeţ chlar ln
condlLllle unel lncrederl reclproce llmlLaLeŤ
- paslv Ŵ ALlLudlne de lndlferenLa a negoclaLorulul faLa de propunerlle sl argumenLele parLenerululŦ
AceasLa abordare reprezlnLa lnsa mal degraba o sLraLagema penLru deconcerLarea acesLulaţ decaL un sLll
de negoclereŦ
- osLll ŴŤ negoclaLorul se manlfesLa prln LendlnLa de aŴsl lmpune puncLulul de vedere proprluţ ln cluda
lnconslsLenLel argumenLelorţ poslbll sl daLorlLa supraevaluarll capaclLaLll profeslonala sl lnLelecLualeŤ
- agreslv Ŵ ALlLudlne de forLaţ daLoraLa abordarll cu reaŴ credlnLa a negoclerll (sau ca o manlfesLare de
momenL)Ť
- dependenL Ŵ ALlLudlnea negoclaLorulul de a conlucra cu un parLener mulL mal puLernlcŦ
PŦ Sounl (1998) descrle alLe sLllurl de negoclereţ unele dlnLre ele comune cu cele anLerloareť
- cooperanLţ lncluzand aLaL accenLul pus pe aproplere de parLener sl conlucrare slnceraţ caL sl pe
generarea unor soluLll creaLlveŦ
- confllcLual Ŵ negoclaLorul prefera abordarea lnsoLlLa de un comporLamenL abuzlvţ lnflexlbllţ recurgand
la amenlnLarlţ sLrlgand mal Lare penLru a dovedl ca are drepLaLe sau penLru aŴ l desLablllza pe parLenerŦ
- afecLlv Ŵ negoclaLorul esLe domlnaL de senslblllLaLe sl adesea lnfluenLaL de senLlmenLele sl emoLllle de
momenLţ care esLe gaLa sa lnchele o afacere daca ll place parLenerul sau sa renunLe la negoclere penLru
ca celalalL ll dlsplace
- demagoglc Ŵ negoclaLor recurge la lnsLrumenLe dln zona lnselaclunll (mlnclunaţ dlslmulareţ
manlpulareţ dupllclLaLe)ţ de regulaţ ln llpsa unor resurse sau a unor ml[loace lnLelecLuale adecvaLeŦ
8aporLul care se creeaza lnLre asLfel de Llpurl de aLlLudlnl dau o coloraLura speclflca unel negoclerlŦ
SlLuaLla cea mal favorablla esLe deslgur aLuncl cand are loc
lnLalnlrea cooperanLŴ cooperanLţ ceea ce conduce la o negoclere lnLegraLlvaţ creaLoareŦ
AlLe comblnaLll creeaza un dezechlllbruŤ negoclaLorul cooperanL va lncerca mal lnLal sa aduca parLener
ul pe acelasl Leren al lnLelegerll larţ daca aceasLa nu esLe poslbllţ lsl va schlmba el lnsusl aLlLudlneaţ
adopLand reglsLrul celullalLŦ AsLfelţ daca negoclaLorul cooperanL lnLalnesLe un parLener confllcLualţ
acLloneaza penLru aŴ l deLermlna sa fle mal lnLelegaLor slţ ln caz de esecţ fle devlne mal confllcLual decaL
acesLaţ fle se supune provlzorluţ ln mod LacLlc 2Ŧ


4Ŧ4 lnfluenLa culLurll naLlonale asupra sLllulul de negoclere

CulLura naLlonala lnfluenLeaza sLllul de negoclereŤ asLfel poL fl descrlse mal mulLe LrasaLurl speclflce
penLru negoclaLorll dln dlferlLe zone geograflceŦ vom menLlona caLeva asLfel de caracLerlsLlcl ale
negoclaLorllor dln Amerlca de nordţ caLeva Larl dln Luropa sl Asla (dupa 1Ŧ Ceorgescuţ 1992)

negoclaLorul amerlcan (SuA sl Canada)
Ŵ consldera negoclerea ca fllnd un proces compeLlLlv consLrucLlvŤ

2 Passan Sounlţ Manlpularea ln negoclerlţ LdŦ AnLeLţ 8ucuresLlţ 1998ţ p 41


Ŵ sunL prleLenoslţ neproLocolarlţ manlfesLa LendlnLe de ºegallLarlsm" lnLre sefl sl subalLernlţ sunL
lndlvlduallLaLl puLernlceţ cu o puLernlca gandlre pozlLlvaţ nu prezlnLa lnLeres faLa de culLurlle sLralneŤ
Ŵ acorda lmporLanLa mare organlzarllţ puncLuallLaLllţ eflclenLel sl lau declzll cu rapldlLaLe (daLorlLa sl
mandaLelor elasLlce pe careţ de regulaţ le prlmesc)Ť
Ŵ lsl lau o mar[a de preL subsLanLlalaţ acorda o mare aLenLle aspecLelor flnanclareţ au LendlnLa saŴ sl
asume rlscurlŤ
Ŵ argumenLarea esLe cenLraLa pe elemenLe de eflclenLaţ prefera negoclerea ºpuncL cu puncL"ţ cu
aproplere LrepLaLa de soluLla de compromlsŦ

negoclaLorul francez
Ŵ conslderaLa negoclerea ca fllnd o compeLlLle duraţ o dezbaLere ampla sl o cauLare a unor soluLll blne
fundamenLaLeŤ
Ŵ apreclaza puncLuallLaLeaţ acorda aLenLle facLorulul soclalţ manlfesLa umor sl lronleţ agreeaza
momenLele de desLlndereŤ
Ŵ ln cazul marllor companllţ declzllle sunL luaLe cenLrallzaLŦ

negoclaLorul englez
Ŵ esLe blne lnsLrulL sl blne pregaLlL penLru negoclereŤ au scheme de negoclere pregaLlLeţ deLln lnformaLll
relevanLe sl au chlar flse de caracLerlzare a parLenerllorŤ
Ŵ esLe pollLlcosţ puncLualţ proLocolarŤ
Ŵ negoclaza pe baza de daLe concreLeţ [udeca blne declzllle luaLe sl lsl respecLa cuvanLulŦ

negoclaLorul german
Ŵ se sLradulesLe sa obLlna cele mal bune condlLllţ dar lasand sl parLenerul sa casLlgeŤ
Ŵ esLe serlosţ calmţ slgur pe slneţ pollLlcosţ meLlculosţ exacLţ perseverenL sl manlfesLa empaLle faLa de
parLenerŤ
Ŵ se Llne de cuvanLţ respecLand cele convenlLe cu exacLlLaLeŦ

negoclaLorul lLallan
Ŵ apreclaza Locmealaţ chlar daca pare ca a reallzaL o afacere bunaŤ
Ŵ esLe deschlsţ LemperamenLalţ se enLuzlasmeaza usorţ comblna argumenLaLla loglca cu cea emoLlonalaţ
flexlbllţ dar lsl poaLe plerde rabdarea (sub preslunea Llmpulul)ţ apreclaza umorulţ glumele sl proLocolul
de callLaLeŤ
Ŵ cunoasLe blne domenlul de negoclereţ abordeaza sublecLele dlrecL sl deschlsŤ ln marlle companll
declzllle sunL luaLe la nlvel cenLrallzaLŦ

negoclaLorul chlnez
Ŵ acorda o mare aLenLle preLulul sl accepLa sa negocleze doar dupa ce acesLa a fosL scazuL la un nlvel
conslderaL negoclabllŤ
Ŵ esLe osplLallerţ apreclaza compllmenLeleţ manlfesLa reLlnere faLa de femel sl negoclaLorl LlnerlŤ
Ŵ nu se grabesLe nlclodaLa sl negoclerlle sunL greoaleŤ
Ŵ chlnezll uLlllzeaza echlpe de negoclere numeroaseţ cu mulLl speclallsLl care
lnLreaba permanenL caLe cevaŤ adesea echlpa esLe schlmbaLaţ ln LoLallLaLe sau parLlalţ pe parcursŦ




negoclaLorul [aponez
Ŵ lsl lncadreaza sLraLegla de negoclere unel sLraLegll mal larglţ agreslveţ prlvlnd plaLa sl concurenLaŤ
Ŵ esLe educaLţ blne lnsLrulLţ lnLellgenL sl creaLlvţ lsl pregaLesLe blne negoclereaţ pe baza de mulLlple
lnformaLll sl cunoasLerea conLexLululţ a parLenerllor (flse personale ale parLenerllor)Ť
Ŵ nu agreeaza glumeleţ lronllleţ proLocolul are aspecL de ceremonlalŤ
Ŵ consldera ca negoclerea cere experlenLaţ rabdareţ concenLrareŤ esLe vag sl neclar ln declaraLllţ nu
negoclaza cu carLlle pe faLaţ adopLa uneorl o aLlLudlne paslva ln mod dellberaLţ argumenLeaza pe baza
de fapLeţ loglca rece sl senLlmenLe [usLlflcaLe sl perLlnenLeŤ
Ŵ ln companllle [aponeze declzllle se lau mal lenL decaL la amerlcanl sau europenlţ dar sunL lmplemenLaLe
mal rapldŦ


8LZuMA1

8ezulLaLele negoclerll deplnd ln mare masura de callLaLlle negoclaLorllorŦ ln prlmul randţ LrasaLurlle de
personallLaLe ale lndlvldulul negoclaLor poL avea o lnfluenLa asupra modulul ln care acesLa abordeaza sl
se comporLa ln negoclereţ deslţ ln cazul unul negoclaLor profeslonlsLţ lncllnaLllle naLurale ale
personallLaLll sale sunL ecllpsaLe de alLl facLorlŦ
CompeLenLa negoclaLorulul se Lraduce prln capaclLaLea acesLula de a lndepllnl sarclnlle speclflce la un
sLandard rldlcaL sl lnglobeaza aLaL cunosLlnLeţ caL sl apLlLudlnlţ aLlLudlnl sl comporLamenLe necesareŦ
CunosLlnLele acopera domenll desLul de varlaLe (Lehnlceţ economlceţ flnanclareţ [urldlce eLcŦ)Ŧ
ApLlLudlnlle generale ale negoclaLorulul sunL cele care se cer ln mulLe alLe locurl de munca (exŦť splrlL de
observaLleţ memorleţ aLenLleţ prezenLa de splrlLţ gandlre loglcaţ lmaglnaLleţ eLcŦ)Ŧ La acesLea se adauga sl
apLlLudlnl speclflce muncll unul negoclaLorţ cum sunL sLapanlrea de slneţ rabdareaţ flexlblllLaLeaţ
moLlvaLla sl gandlrea pozlLlvaŦ
negoclereaţ ca sarclna de muncaţ reclama ablllLaLl speclflceţ dobandlLe de regula deŴ a lungul Llmpulul
(exŦť bun vanzaLorţ comunlcareţ managerlalaţ a face sl a prlml concesllţ a LraLa confllcLele)Ŧ
ALlLudlnea pe care o are negoclaLorul faLa de acLlvlLaLea de negoclere ll confera LendlnLa de adopLare a
unul sLll speclflc de abordare a acesLor procesŦ LxlsLa numeroase modele ale unor sLllurl de negoclereţ ca
lncllnaLle naLurala spre adopLarea unor anumlLe comporLamenLeŦ SLllul de negoclere esLe lnfluenLaL sl
de culLura naLlonala a negoclaLor ululŤ asLfel poL fl descrlsl dlferlLl negoclaLorl ln funcLle de Lara sau zona
geograflca de unde provlnŦ

 ¯f°n f¾½° fnf ¾ ¯f¾¾f€fnf  nf¾f€fn½fn  fnf° –n  f ¾ ° ½n ¾ €n f° –nf °½€ ¾°¾nf ¾f¾¯ffn f¾f¾fn°f– f f€fn ½fn   f  ° –n  ½° °¯f ¯f¾f nff ° –nf  n ¾f¾°° n½ ¾°ff €  nf ° fn° ff ½¾f½ n f½f ff f° ° ¯  €   ff¾¾ ¯   € °f°  f nnf ½  ff ° ° –nf¾  ¾ ¾n f¾ ¯ ° f½°n¯½  °fnnf f  ff¾n° n½n ¾  ° –n  I¯ f¯°f°n°°f fn ¾ f¾½ n     9 ¾°ff f° –nf  9 ¾°ff f ½ °fnf  f¾f f–f°  ¾ °¯ ° ¾n¯½f¯ ° nf  n°€ f°  °nf €fnf°   €  ff¯ °   f°–¯½¾ f f  €  nf f°n nf¾f ½n °ff¾ °f¯nf ½ ¾°ff¯f° 9¯  f½° f ¾ f  °ffn f°f¾f ¾n¾f¯ °½° f¾f% °  f° f– ¾ n % °½ f f¯ °f   ffn°  ¾ °f ¾€f  –°f . nf°¾¯   f½ff ½¾–n  ¾n¾    nf € nf° n°€n° f °   ¾ ½¯f°€ ¾f°½n ¾  n¯°nf %  ½°f½¾¾ °n n° f f °n° %¾n¯½f¯ °  €¾ f  f¾ ¯ ° f ½  ffnfff€¾ ¾n¾ ½¾¾ ½ ¾°ff  °n°¾n f¾€ nf¾€nf f°½ ½ ¾°ff ° f%nffn ff½° °f ¾½  .

¾° °n¯°nf f ¯ f  %¾  f%nffn ff½° °f ¾½     ½f°¾f °n°f ¾½ fn°  ° °f f ¯°f % -¯ f¾ ¯  f °¾ ½ ¾°f n°¾  ff  nf½ ° ¾  f f¾  nf f f ff f½ ¾°f ½ °½f°€nf fnf    @f¾f  ½ ¾°ff f °  ° –nf½f f°€ °ff¾½f¯ °nf fn ¾f f  ff¾¾ n¯½f°° –n  @¾ °nf°° –nf½€ ¾°¾ °n°f °ff  f ½ ¾°ff¾f ¾° n½¾f  f€fn n ¾f½€ nn¯¾f°  ½ –f f° –n   ½  °f½€ ¾°ff  €   °nf½nf %  f°fff°fn°ff% n      .

¯½  °f° –nf  .

°n ½ n¯½  °f ¾ n¯½ ¾¾ f n ½°nf½fnf f° ½ ¾f°  f° ½° ¾fn°f¾½ n€nff°¾f° f  nf 9°¯f n¯½  °f°½f €°  f¾f nf° –ff nfnf ½ n¾f%n¯ ¾ ° –n  f%¾nf°¯ n  f½ n  f½ €¯f°   °– ffffn°¾°  nf¾f½ ° f ° ¾n¯½f¯ °  ° n ¾f ° ½° ¾fn°     .

°¾°    .

°¾°  ° –nffn½ f ¯ ° ¾ ff  ½ f ° –nfn¯ nf   ¾fn°f¾nf½ ¾ °½°n    °n ¾ff fn°¾° © n ° n ¾f °n¯ n°fn ¾¾f€ ° °½f°€nf¾€°f°¾ .

°¾°  €°f°nf ¾°° n ¾f  f n  f½f½ n  n ½ nf f° –nff ¯½fnf¾½f½ €¯f° €°f°nf f ° ½° ½ nf  ½ °f ffn ¾ f¾ f f–f° f°n°¾°  ½¾¾n–  ° n ¾f ½ °°  –  f° fn°¯f°     ½ °   ½ °  ½ °f°n°ff¾nff ½¾n f °  nf n° ° ff° ½° f° ° n° f° ¯°n  .

½ ° – ° f f ° –nf¾°n  nf ¾ n °¯ f n ¯°nf ¾½   ¾ f ¯ ¯ f ° ½  °f ¾½ –f°  –nf ¯f–°f  n ¾  €n ° –nf n½ ¾f°fnf ¯f°€ ¾ff½f °f½¾f ° – °f¾f¯ ¯ ½¾f f ° ¾f ¯f–°f fn f¾fn° nf° f ¾ f½f °  °fn ¾¯  €n °   f½ ° ¾° ° ¯¯f °¾n½fnn ½ °fnf¾–f½°n ½ ¾ f¯ff  ¾f   °%% °¯ fnf ff½ °¾½ n€n ¯°n°° –nf ¾f½f° f ¾°  f f f €  f f ¯ff¾–f°  f½f ffn ¾ f  °¾ff f–ff¾n ff f  f½f° f ¾° n°  f ff f° ¾f½¾n  ¾°¾ f°  ° n¯°nf °f½ ¾°f ¾½ ¯ ° –nf¾f ¾f€n ¯f °  ¾¾  ° ° ¾  ° °fn ¾ ¯ ¾½ ¾ ½  f¾f½ ¾°ff  ffn°¾ ffn ¾f  ¾ ¯  ff n f nf  °n  ¾€f¾f f°¯nfnf½fn % nf ¯nf ¾½% f °nf°°   ff  n f ½¾nf ¾ f¯   f f f ¾ ° n ¾ff½ °° –nf nf   ¾f ¾½ f¾nf¯¾nf %n¯°nf f  f  f f €  ½°n f f– ° ° –n  n %¯¾f€ ¾n f¾¯½f °    f€ f f f ¾ nf fn f¯f½f ½f¯½f¾ ¾ nf °¯f°¾f°f  ¯½nf° °¾€nf ½  ff fnf ° n f¾°¾°     f f ¾  ¾ °ff°° –n   f n  €° ¾ nf½fnf f f f½f f¯½   ¾f¾ff¯ ° € n €°f° °n¾° –n  ½f ° ½f  n  f f¯f f f¯f° ¾f f– ° f f °nf½ff°f f½°f f½f fffn ¾ ¾n¯ f ½f €¯ °°½   °°  ° °  –   f°  ¾ f° nf f¾½ n°€n  .

 ff f ¾ °f ° nff ° –nfnf n°¾  ff¾¾f ½   n f¾f½ ¯ ¾f ¾n½  ½ ¾½ n °f¾½f½  ¯ ¾  ¾f– °   ¾ ° ° ° f¾ ½f ¯ff ¾°¯¯ °    nf©f° –n  °¯f¾f° nf ° –nff °  ff°  ¾  ½½nf¾½ f ½f °  n° f¾ff€° °¯ff½ nff f ° ° ¾½ °¾f f½ ° °  f° f €ff   f°  f½f ¾  nf °fn#°¯f nf#¾¾ ¯f°€ ¾f½°½¯¾¯½f  f  fn°° ½°¾ ¾½°°n  °© nff¾fn° ½½ 9°fn f¾f °  ¾¾f½ °nf  ° – ° °f  °–f°  f½f  ¾f€  ff–nf¾ f¾f   °nf ¯ °°  f°¾½¾n ¾ ¾f°€¯f¯–f°  ¾¾f° ff¯fn°  °f¾ ° ¯ °° –f%#° ¾#% f nf¾f–f° ¯°½ ¯f° °f½ ff °nffnf  ¾ ½f  n– °¯¯ °  nn  ¾ ¾f° ½ ¯€° –ff–f°  ¯f–°f°  °  n½fn °¾  f¾€  ¯f–°f€¾f f ¯ ©f½ –f°¯ ¯f°f¾f  .

¯f f¯½nfn°¾ °f f°  ¾  °  ¯ nf ¾ff fffn°½ nf  ° ½° ° –nf n f¾f¾  f ff°¯f¯  f½ °½¯f°  ¾ ° n ¾f¾f nf€n °  ¾   n n°¾ n°  ¾¯ffn° °f  ff° ¾f °€n  ¾  ° f nf   ¯°f¾ffn°  %n fn f  –ffnf ° f ¾f°  ¾f  €° f¯ °f % °f  ff° ½ °f¾ ¯ °° ¯f ¾ff  ½ ¯f° °fn ¾ nf  nf   ¯°ffn° f ¯f ff f¾€ °°¯f f fn°¾¾ °f–nffn° fn°  f€¯f f¾f°f f°  f ¾      f f   f f%¾f ½°  f%¾  € ff° ¯f°f f ½n ½  f ¾n¾°f   f°    –f f °–¯½° °  °n f nf - –n  f nf¾fn°f ¯°nf  nf¯f °f½ –f  °nf f ¯ °nn ½ °n° n  f¾ ¾€f¾f f½n ¾ ¾½ n€n nf €¯ ff °  fn ¾ f¯f¯°  %f f f  °f°f °fn ¾nf ¯ f°f °¾ °¾n ¯ff–½¾   ½ ¾ ¾f ¾ n     ½°n     n  %f f f fn nf¾f½ nf°€¯f %f f f n¯°nf %°¾½ nf f½° ° f f¾nf ffnf ½  °f f% %f f f fn°°– ¾f°€ °f %f f f¯f°f– ff%¯ff ¾fn¯½° °  ½f°€nf –f°f ¾n°% %f f f n f f°n¯f½¯ n %f f f f€fn ¾f½¯n°n ¾ %f f f fffn°€n       ° f   ° f ¾ °n°n ½½ °f°  –  –ff ° ½f°°¯f½ n ½  n°°– ¾ff°  ¾½f°  fn¯½f¯ °  - –n  f½ © ¾  °f° f°½ ¾f° ¾f–½nf ff °n ¯ff ¾ f €   € f°ff ½  ¯ ¾f¯  f  f ff  fn f°  –  ffn ¾f¾½ n f  ¾ f ¯½f°f½ °f¾ f¾–f¾nn ¾° –n   .

 .

°n ½°n  n¯½° °  %n¯½° °fn–°f  nf ½ ¾f°f¾n°¾ ¾ ¯f–° ¾½ ¯ ¾€¯ ffn°°–  ½½ ½  ffn°f¾  ff f€nf°  ½  °  ½½ ff ffn ¾n°°–  ¾  € f  fn°°– ¾f fn°°– €f ½ °n 9f ° ½f  ½ f ¾f° f–  °½°n½nf f fn€¯  ¾ ½ °  %n¯½° °ff€ nf ¯f–°  ¾½ ¯ f° f°f°nfnff ¯°ff ¾f   °¯ °  ¾f½ ¾f°  ½ nf °  f©°– ¾f n°f¾nf°f¯f°€ff n°½f°f€ n  %n¯½° °fn¯½f¯ °ff .

°°–  ¾¾ °¯ °  f¾nf fn ¾f  ¯°ff°¯f  ° °f   f f½ ¾f° €ff ¾f   °¯ °¾f½ ¾f°f%  #f¾nn ¾½ n ½° ½f °   ¾n #%   ½ ¾½° nfn   n¯½° ° n ¾ff¯°¾  ¾½ nf° –nf° ff  fn f ¾n¯ f f° ° n¯½° °  ¾ °¾f ¾n¯ f n¯½ °¾f ff f¾ff¯  n f n¯½° °     ¯½ ° –nf½f ½fn– ¯ff f¾f fn¯ f°° f °€ff  ½f ° ¾f #nf ¾ °½f °  °n  # %n°°–  %#  f¾°¾½ffnf°¯ f°€¯ff¯½ ¾½ °f  ff¯ f°¾  ° n°fn n #%¯ €nf °½f°f€ n%# ¾ fn f¾nfnff½ °fff °° n°fn #%¯ €nf °½f°n¯½f¯ °f%   ° f½ nf f ° –nf€ff fnf f ° –n  n°€ f ° °f f ½f f °¾¾½ n€n f  f ffn ¾½n ¾      ° –n     ° –n    ° ½ fnf ½  °f°  fn f½ °f  °n°f f°  ° –nf ff ½ff°¯ n¯½f¯ °   ¯°f ½ ¾°ff f¾ ff¾f n¯½  °f  n f¾f°°¾ f¯°fnf° –nfnf f ½ € °f½ °°f°¯¾ff°¾½° ° ½fnnf° f°f °n ¾f - –nf° ¾ ¯f¾°f fnfn¯½f¯ ° ¾  ½  ¯°f °n°ff°fff ¾ f ¾ f ¾¯½ff nfn½ nf €fn  °nf  f ¾f – ½ nf f½nf°n¾ff  ¾€ °° –nfnf ½°°n°ff¾f°fff ¾  .

n½ f°½f ¾f¾ n¯½ ° –¾n°€nf°° –n  f € nf ½ °nff¾fn°¾ f nf ¾ ¯f½ n  .

fn f¾f½ nf  nf ½° °¯°f €  °f ° ¾ nf°n°f °fff¾¾f – nf n   ¾ ¾fn°f¾ ¯nf f¾ ° –n   f° f %% °¯ f°   ° f ° € n ° f ° –nf nf  ¾n° ¾ °f €  ¾ ° –n   n ¾ f¾°¾  %n½ f° nfnn °½ f½½  f ° ½f ° ¾½ n°nf ¾°n f½ °n°¾nf fn  n½nff°f©¾  %n f  f f–ffn½ f ¾f f f f¾nf ° –n   °¯½f¾½°½½° °  ffn ½ °f¯  ½f   %f°f 9f ° ¯ ff½ ¯f° f–nf f  f ½ ½  ¾  nf nf° n°  ° °n  n½n ¯f  %½f¾  °  ° €  °ff° –nf€ff ½½°  ¾f–¯ °  ½f °   n f¾ff  f  ½ °f°¾f¯f –f f¾ff– ¯f½ ° n°n f ffn ¾f  nf°¾ ° –n   %¾ - –nf¾ ¯f°€ ¾f½° ° °f f ¾¯½° ½°n   ½½ °n f °n°¾¾ ° f–¯ °  ½¾ ¾ ff¾½f ffnf½fnf½€ ¾°ff¾°  nf  %f– ¾  °  €f  ffff  fn f n °ff° –n %¾fnf¯f°€ ¾f   ¯¯ °%  % ½ ° °  ° f° –nf fn°nfn°½f ° ¯¯f½ °n   °%% ¾n f ¾ ° –n  °   °   n¯° nn  f° f  %n½ f° °nf° fffnn °½¾½ f½½   ½f ° ¾n°nf ¾°n f nf¾½  – ° f f°¾n f  %n°€nf - –nf½ € ff  f f°¾f °n¯½f¯ °f  °€    n–f°  ff¯ °°f ¾–f° ¯ff ½ °f  nff   ½f ¾f½ °f  ¾f f½ ½f °   %f€ n - –nf ¾  ¯°f ¾ °¾ f ¾f ¾ f°€ °f ¾ °¯ °  ¾ ¯   ¯¯ ° nf  ¾ –ff¾f°n  f€fn   fnf½fn ½f ° ¾f¾f °° f° –n  ½ ° nfn ff ¾½fn  .

% ¯f––n - –nf n– f°¾¯ °  °°f°¾ fn°%¯°n°f  ¾¯f  ¯f°½f  ½nf %   –f °½¾f° ¾¾ ¾ff°¯©fn °  nf f nf  f½nf ¾ n ff° f¾€  ½ f ° fnff¾½ n€nf° ° –n   ffn f¯f€ff f ¾  ¾–f°nnf° f n °f° fn½ f° n½ f° n fn n° n f° –n  ° –ff n ff   n¯ °fn ff°  n  ° –nfn½ f°f°n nf¯f°f¾ff nf½f °  ½ fn f¾  °f°  – f  fnffn f¾f° ¾ ½¾  ¾f¾n¯ f °¾¾f ° f  f ½f°  –¾n f ¾€   fnf° –nfn½ f°°f° ¾ °½f ° n°€nf  fn° ff½ °f   ¯°f¾f€ ¯f°  –f¾ °nf  ¾ n €  ° ¯fn°€nf nf fn ¾f € ¾ ¾½° ½ °¯ fnn     °€ °fn°f°f f¾½f¾ ° –n    .

f°f°ff°€ ° ff¾ ° –n  f¾€ ½€ ¾n¾ ¯f¯ f¾f¾½ n€n  ½ °° –nf ° €  ° – –f€n I¯¯ °°fnf ff¾€  nffn ¾nf  ° –nf °¯ nf - nf ff °½f¾¾f% ½f@  – ¾n %  - –nff¯ nf°%D¾.

f°f f% n°¾ f° –n  fnf€° °½n ¾n¯½ n°¾n   f¾¾f°° .f°½f f°° –n   °   n ¾  ½   ¾°½  °¾ ° ½nf ¯f°€ ¾f ° °  # –ff¾¯#° ¾ €¾¾ f ° ¾° °  ff½ °n n½ °nf–f°  ½f °½ °f°  ¾€ff n ¾f°  fn f¯½f°f¯f –f°f ½°nff  €n ° ¾f nnf½ f % ff¾ ¯f° f  f¾n ½ nf   –f  ½¯ ¾n%  ¾f¯f©f ½ ¾ ¾f°ff fn f¯f f ° f¾½ n €°f°nf f ° °f¾f ¾ f¾¯ ¾n  .

f–¯ °f f ¾ n °ff½   ¯ °   €n °f ½ € f° –n  f#½°nn½°n# n f½½   ½ff ¾f n¯½¯¾   - –nf€f°n  n°¾ ff° –n  fnf€° n¯½   f   f  f¯½f¾nff f°¾ °  €° f¯ °f  f½ nff½°nff f fn ff ° €fn¾nf ¯f°€ ¾f¯¾° f– ff ¯¯ °    ¾°   °nf¯fn¯½f°  n ¾°f n °ff   - –nf °–   ¾  ° °¾¾ ° ½ –f½ °° –n  f¾n ¯  ° –n  ½ –f  °°€¯f   f° ¾fnf€¾  nffn f f½f °    ¾ ½n¾ ½°nf ½nf  ° –nff½  ff  f n°n  © nf °  n f ¾¾ ¾½ nfnf°   - –nf– ¯f° ¾ ¾f  ¾ ¾f °fn  ¯f ° n°   ff¾f° ¾½f ° ¾fnf¾–   ¾ ¾ ¾ nf¯ ¾–½ ¾° ½n¾ ¯ n¾  fn ½ ¾   °¾¯f°€ ¾f ¯½f €ff  ½f °   ¾ °  nf°  ¾½ nf° n  n° ° n fnf   - –nfff° f½ nffn¯ ff nf fnf½f nff fff€fn   °f   ¾  ¾n¾  ¯½ f¯ °f ¾  °f¾¯ ff¾ n¯ °ff–¯ °ff–nfnn f ¯°ff  €    f¾½f ½  f f f%¾ ½ ¾° f¯½% f½ nff¯ –¯  ¾½n nff  n°f¾  °  ¯ ° ° –n  f  ff¾  n    n¾ ¾n¾ °¯f n¯½f° n ¾°f f° n °ff  .

@   f  ° –n  ½° °¯f ¯f¾f nff ° –nf °½¯f° f¾f   ½ ¾°ff f °  ° –nf½f f°€ °ff¾½f¯ °nf fn ¾ff  ff¾ . - –nfn°  fn f¯f f ° ½ ¾fnn ½f¾f° –n   f ½fn fn ¾ff€¾¾nff°°  n°¾ f° –nf    ¾ ¾½f  f½ nffn¯½¯ °  ¯f°€ ¾f °  €ff € ¯ ¾° –nf°   °¾ –f ¾ °n ff¾° –n  ¾°– f  n°  ff n½  ° –n  °¯ f¾ n¯¾½ nf¾nf  ° f f½ ¯f° °nf n f f ¾ f n½f ¾ ¾n¯ ff °ff ¾f½ff ½ ½fn¾      - –nf©f½°  ¾°nf  ff¾f –f ° –n  ° ¾f –¯ff– f– ¾ ½° ½ff¾n°n °f   ¾  nf  ° °¾ ° – °¾n f ¾½ –f ¾  ° ° –n  f ½  ff ¯½  °€¯f¾n°f¾  fn°  f½f ° %€¾ ½ ¾°f f ½f ° %  °f– ff–¯  ° ½nf f¾½ n n  ¯°f  n°¾ fnf° –n  fn   ½  °f f f n°n °f  ¾ f–¾° nf° nff ° ° –nffnnf ½ €ff f ½f° f ° ½f¾f°¯   f f–¯ ° ff½  ff €f½ –nf n ¾¾ °¯ ° ©¾€nf ¾½ ° °  °n¯½f° ©f½°   n ¾ f¯f ° nfff¯ nf°¾f ½ °  f¾°¯½ ¯ °f  ¯ff½    D.

¾ n¯½f°° –n   ¾ °nf°° –nf½€ ¾°¾ °n°f °ff f  ½ ¾°ff¾f ¾° n½¾f  f€fn  .

¯½  °f° –nf¾ f n ½°nf½fnf ffn ¾f f° ½°¾fn° ¾½ n€n f° ¾f° f  nf¾°– ffffn°¾° nf¾f½ ° f °¾n¯½f¯ ° ° n ¾f  .

°¾°  fn½ f ¯ ° ¾ ff % °n  n°¯n €°f°nf © n  n %  ½ ° – ° f f ° –nf¾°n  nf ¾ n °¯ f n ¯°nf%  ¾½   ¾ f ¯ ¯ f ° ½  °f ¾½ –f°  –nf ¯f–°f  n % ffn ¾ f¾ f f–f¾ f½ °¾½ n€n ¯°n°° –nf n¯¾°¾f½f° f ¾° f f f €  f f  ¯ff¾–f°  f½f  - –n  f nf¾fn°f ¯°nf  nf¯ff f¾½ n€n   f°    –f f°–¯½ %   °f°f n¯°nf ¯f°f– ff f€fn ¾f½¯n°n ¾ fffn°€n  %   ° f½ nf f ° –nf€ff fnf f ° –n  n°€ f ° °f f ½f f °¾¾½ n€n f  f ffn ¾½n ¾ ¾f°¯ f¾ ¯  f °¾ ° –n  nf °n°f °fff¾½ f ½f f°f°¯ n¯½f¯ °  ° –n   ¾ °€ °f¾ nf°f°fff° –nf f¾€ ½€ ¾n¾ € ° –nf°€°n  ff¾f°f – –f€nf ° ½°   .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful