Dale Carnegie KAKO STECI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI BIBLIOTEKA POPULARNE PSIHOLOGIJE Urednik MLADEN BLAŢEKOVIĆ PSIHOLOGIJA USPJEHA

KNJIGA I Tehniĉki urednik KATICA KRSNIK Naslov originala HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE © 1936. by DALE CARNEGIE © renewed 1964. by DOROTHY CARNEGIE Objavljeno s dozvolom SIMON & SCHUSTER, New York, preko G. P. A. — Miinchen DALE CARNEGIE KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI S engleskoga preveo MLADEN BLAŢEKOVIC ZAGREB, 1981. Predgovor izdavaĉa »Znati postupati s ljudima — zacijelo je jedna od najvećih teškoća s kojima se susreće poslovni ĉovjek. To umijeće nije, dakako, ništa manje vaţno ni za domaćicu, arhitekta, inţenjera...« — piše autor ove knjige u svom predgovoru, koji je naslovio pitanjem: »Kako sam i zašto napisao ovu knjigu?« Pitanja što ih sebi postavlja samostalni izdavaĉ koji je ĉitateljima nudi u ponovljenom izdanju ima toliko da bi ga ona zasigurno obeshrabrila i u zametku prekinula svaku pomisao o njezinu izdavanju, kad ne bi ĉvrsto vjerovao u njezinu trajnu aktualnost f potrebu za svakome dostupnom literaturom o psihologiji meĊuljudskih odnosa — dakle o psihologiji uspjeha — što je tematika ove knjige. Autor »Psihologije uspjeha«, ameriĉki psiholog i publicist Dale Carnegie, studirao je, a zatim prouĉavao i pouĉavao »znanost« koja ga je zaokupljala u tijeku cijeloga njegova plodnog ţivota i koja je stara kao i svijet, a ipak nezastariva, uvijek aktualna i svakom od nas potrebna — mudrost i umješnost u ophoĊenju s ljudima. Podnaslov »Kako steći prijatelje i naklonost ljudi« sadrţi daljnju informaciju o tome što će ĉitatelj koji se s njome sreće prvi put naći na njezinim stranicama. Oni pak ĉitatelji koji je već duţe vremena uzalud naruĉuju — oĉigledno su upućeni u njezinu tematiku, ili su samo informirani o njoj, i izdavaĉ im je zahvalan na strpljenju koje će sada biti nagraĊeno ljepšim i suvremenijim izdanjem. Naš podnaslov — koji se kao lajtmotiv nameće pri ĉitanju svakog poglavlja — star je koliko i narod (ĉitaj: narodne poslovice!) i zvuĉi narodski prisno: »Kako šiješ, tako ćeš i leti!«, ili: »Lijepa rijeĉ i ţeljezna vrata otvara.« U te dvije prastare poslovice sadrţana je mudrost i trajna aktualnost ove knjige — svakodnevna potreba za naukom: kako sijati da bi bila dobra ţetva, kako odabrati pravu rijeĉ, a još više: kako u nervozi i zahuktalosti svako-dnevice izbjeći krivu — pogrešnu. U tome je i glavna motivacija izdavaĉa da je ponovno objavi. U ĉemu je, dakle, mudrost toga nauka, što to ĉovjek sam o sebi ne zna ĉemu bi ga ova knjiga mogla pouĉiti? U ĉemu je njezina aktualnost, ako je pisana u tridesetim godinama našega tako dinamiĉnog stoljeća, a u ĉemu pouka i poruka za našeg ĉitatelja danas i u nas? * Poznati filozof Emerson jednom je rekao: »Svaki ĉovjek kojega upoznam na neki je naĉin vredniji od mene, jer od svakoga ponešto nauĉim.« Ovo je knjiga o iskustvima mnogih ljudi — pa ako jedan slavni filozof priznaje

da od svakoga ponešto nauĉi, nije naodmet da pokušamo slijediti njegov primjer. Ĉak i oni koji vjeruju da su »uvijek u pravu« iznenadit će se usporeĊujući svoje postupke s primjerima iz ove knjige i s osobnim rezultatima, koji nisu uvijek zadovoljavajući za obje strane — za ĉovjeka samog i za njegovu okolinu. 8 Nastala i prvi put objavljena prije pola stoljeća — ova knjiga ostaje aktualna dok god postoje ljudi koji razmišljaju o svojim postupcima i ponašanju i imaju potrebu da ih usuglase sa zahtjevima okoline i izglade, kako bi sa što manje trenja prolazili kroz svakodnevni i poslovni ţivot. Jer, trenje rada zagrijavanje, dovodi ĉak do usijanja... Sijući zlovolju oko sebe — nesvjesno izazivamo oboje. Njezina je problematika dakle sveopća i — usudimo se ustvrditi — vjeĉna. Unatoĉ napretku društva, razvoju tehnike i tehnologije, obrazovanju i vaţnosti funkcije pojedinca — iza svega i nakon svega ostaje i stoji Ĉovjek. Ĉovjek sa sve više opterećenja, briga i zahtjeva; osobnih: u granicama svojih mogućnosti (ĉesto i preko njih!) i društvenih: nemali broj obaveza, duţnosti i angaţmana na raznim podruĉjima. I PITANJE: kako to uskladiti; kako izbjeći zamke koje vrebaju na ĉovjeka u svakodnevnom i poslovnom ţivotu, u svakodnevnoj trci za napretkom i napredovanjem — za USPJEHOM; za RAVNOTEŢOM, bez koje nema ni napretka, ni napredovanja, ni toliko ţeljenog uspjeha. Štoviše, u svakodnevnoj trci i utrci na koje nas osuĊuje tempo vremena i u kojoj ĉesto ne dospijemo odmjeriti duljinu staze prema svojim mogućnostima i ne stignemo se osvrnuti i razmisliti o vlastitim postupcima i ponašanju te njihovim posljedicama ili odjecima — i te kako nam dobro moţe doći mudar savjet o tome kako izbjeći, kontrolirati i najzad korigirati svoje postupke i ponašanje, da bismo izbjegli i njihove negativne posljedice: trenje i usijanje atmosfere oko sebe, pa nerijetko i poţar koji bukne u trenutku u ljudskim odnosima i razori drago prijateljstvo, onemogući uspostavljanje novog, uništi naša dugotrajna korisna i po-zitivna stremljenja. Upravo toj problematici posvećena je ova knjiga. Nenametljiva i diskretna, zabavnim i zanimljivim primjerima iz ţivota slavnih i neznanih ljudi ilustrirana — ona je »uĉiteljica ţivota«, savjetnica, blaga, mudra, ponekad i naivna u svom uvjerenju da su njezine pouke doista korisne za svakog uĉenika. Njezina je prednost, meĊutim, u tome što smo je za uĉiteljicu i savjetnika sami odabrali. Njome se moţemo koristiti u tišini svoje radne sobe ili je uzeti u ruke kao zabavno-pouĉno štivo prije spavanja. Onako kako ponekad u slast proĉitamo krimić ili zabavni roman koji su nam pruţili potajno zadovoljstvo, iako to javno ne bismo uvijek priznali. Smješkajući se njezinoj »naivnosti«, zateći ćemo na svakoj stranici — sebe. Ili svoje bliţnje, znance, ljude koje smo danas prvi put sreli. Prepoznati svoje i njihove postupke i zaĉuditi se kako je malo potrebno da umjesto krive ili prešućene rijeĉi upotrijebimo, izgovorimo PRAVU RIJEĈ, onu koja otvara ta ţuĊena ţeljezna vrata u staloţeniji, skladniji i uspješniji ţivot. I moţda, moţda ćemo drugujući s njom prihvatiti njezinu mudru i nenametljivu ţivotnu filozofiju neosuĊiva-nja, neoptuţivanja i analiziranja vlastitih postupaka, te uz njezinu jtomoć mirnije usnuti i s nekom novom odlukom krenuti u novi dan. U tome i jest njezina svrha, a ako ona bude ĉak i poloviĉno postignuta — uspjeh neće izostati. Izdavaĉ U Zagrebu, oţujka 1981.

10 Kako sam i zašto napisao ovu knjigu U posljednjih nekoliko desetljeća izdavaĉke kuće u Americi objavile su više od pet milijuna knjiga. Pokazalo se da je većina tih knjiga posve nezanimljiva za ĉitalaĉku publiku, te da mnoge od njih predstavljaju pravu financijsku propast za izdavaĉa. Direktor jedne od najvećih svjetskih izdavaĉkih kuća nedavno mi je priznao da njegovo poduzeće — i nakon sedamdeset pet godina izdavaĉkog iskustva — gubi na sedam od osam objavljenih knjiga. Zacijelo ćete se pitati kako sam — svjestan tih po-raznih ĉinjenica — skupio hrabrosti da napišem ovu knjigu. I zašto biste je vi morali ĉitati! Pitanja su sasvim umjesna, pa JĆu se potruditi da vam na njih odgovorim. 1912. godine poĉeo sam u New Yorku voditi teĉajeve za dopunsko obrazovanje poslovnih ljudi. Iz poĉetka su ti teĉajevi bili namijenjeni samo razvijanju vještine govorništva, to jest poduĉavanju ljudi kako će, suoĉeni s odreĊenom temom, izraziti svoje misli jasnijim, primjerenijim rijeĉima, bilo da govore na poslovnim sastancima ili pred javnošću. Malo-pomalo poĉeo sam uviĊati da je mojim polaznicima osim vještine govorništva potrebno još nešto, to moţda mnogo potrebnije: poduka iz umjetnosti op11 hoĊenja s ljudima na radnom mjestu i u svakidašnjem ţivotu. Razmišljajući, shvatio sam da bi takva poduka i meni bila korisna. Kad danas pomislim na prošlost, stid me je vlastite mladenaĉke grubosti i netaktiĉnosti u ophoĊenju s ljudima. Kamo sreće da mi je pred dvadeset godina netko gurnuo u ruke ovakvu knjigu! Kakvu bi mi dragocjenu uslugu bio uĉinio! Znati postupati s ljudima, zacijelo je jedna od najvećih teškoća s kojima se susreće poslovni ĉovjek. To umijeće nije, dakako, ništa manje vaţno ni za domaćicu, arhitekta ili inţenjera. Nedavna istraţivanja pod pokrovi teljtsvom fundacije Carnegie otkrila su nam veoma vaţnu i znaĉajnu ĉinjenicu što su je kasnije potvrdila prouĉavanja Carnegiejeva instituta za tehnologiju. Spomenuta istraţivanja dokazala su da i u tako strogo tehniĉkim zanimanjima kao što je inţenjerska struka tek 15% inţenjerova uspjeha otpada na njegovo tehniĉko znanje, dok ĉitavih 85% ovisi o njegovoj sposobnosti pravilnog postupanja s ljudima, to jest o njegovim karakternim i ljudskim osobinama i o naĉinu rukovoĊenja ljudima. Godinama sam vodio teĉajeve u filadelfijskom Klubu inţenjera i u njujorškom Institutu za elektrotehniku. Ukupan broj mojih polaznika iznosi više od 1500 inţenjera. Ti su ljudi dolazili k meni zbog toga što su nakon dugih godina iskustva najzad uvidjeli da najbolje plaćeni u njihovoj struci nisu nuţno oni koji posjeduju najviše tehniĉkog znanja. Jer nije teško dobiti dobrog struĉnjaka, bilo da je on inţenjer, knjigovoĊa ili arhitekt. Takvih je uvijek dovoljno. Mnogo je teţe pronaći dobrog struĉnjaka koji uz svoje tehniĉko znanje posjeduje i sposobnost jasnog izraţavanja misli, na12 dahnjivanja i voĊenja svojih suradnika, a takva ćemo ĉovjeka, priznajmo, uvijek biti spremni bolje platiti. John D. Rockefeller je na vrhuncu svoje uspješne karijere jednom rekao: »Vještina ophoĊenja s ljudima isto je tako kurentna roba kao što su šećer ili kava. Za tu vještinu spreman sam platiti više nego za bilo što drugo pod suncem.«

ĉitatelj bi mogao pomisliti da svaka viša škola posvećuje mnogo paţnje razvijanju te »najdragocjenije vještine pod suncem«. ali je uskoro preraslo u govor od jednog sata i . tada je do trenutka kad pišem ove retke potpuno izmakao mojoj paţnji. Roosevelt.Potaknut ovim. Ĉitali smo ţivotopise velikih voĊa. »Toĉno znam što bi ti ljudi htjeli. Ukoliko pri nekom ameriĉkom koledţu i postoji kakav teĉaj te vrste. Budući da takva knjiga nije postojala. No knjigu koja im je potrebna još nitko nije napisao. od Julija Cezara do Thomasa Edi-sona. Pored toga. Alfreda Adlera i Williama Jamesa. preko izvještaja o brakorazvodnim parnicama i ĉlanaka iz ĉasopisa »Parent's Magazine« do napisa Harryja Overstreeta. »Nema je«. Martin Johnson. Svaki odrasli stanovnik toga grada odgovorio je na 156 pitanja. a meĊu mojim ispitanicima bilo je i svjetski 14 poznatih imena: Marconi. bezbrojne biografiJMiz kojih se moglo zakljuĉiti kako su veliki ljudi u prošlosti prilazili svojim bliţnjima.« Iz iskustva znam da je njegov odgovor bio posve toĉan. ĉitajući sve što je meni promaklo: debele i uĉene knjige o psihologiji. Dali su se na marljivo traganje za makar ka-Jpim udţbenikom. pokušao sam je sam napisati za potrebe polaznika mojih teĉajeva. kao na primjer: »Što vam je struka i gdje radite? Kakva vam je naobrazba? Koliko zaraĊujete? Kako provodite slobodno vrijeme? Imate li hobi? Sto ţelite postići u ţivotu? Što vas muĉi? Koja vas podruĉja najviše zanimaju?« I tako dalje. Young. a ja se nadam da će vam se svidjeti. Prije nego što sam se latio pisanja proĉitao sam sve do ĉega sam mogu doći u vezi s mojom temom: od djela Dorothy Dix. tisuće ĉlanaka iz ĉasopisa. Anketa je trajala dvije godine i stajala 25 000 dolara. Nismo ţalili truda ni vremena u nastojanju da otkrijemo najdjelotvornije naĉine kojima su se naši veliki preci sluţili kako bi osvojili naklonjenost ljudi i utjecali na oblikovanje njihova mišljenja. Na temelju prikupljena gradiva pripremio sam kratko predavanje pod naslovom »Kako steći prijatelje i utjecati na ljude«. kako osvojiti njihovu naklonost i kako ih prikloniti svome naĉinu mišljenja. Cikaško sveuĉilište i Udruţenje kršćanske mladeţi (YMCA) proveli su nedavno anketu da utvrde što odrasli Amerikanci doista ţele studirati. to jest kako razumjeti druge i kako se s njima sloţiti. ĉovjeka koji je više od godinu dana proveo po bibliotekama. Clark Gable. Sada je ona pred vama. Odbor koji je proveo spomenutu anketu odluĉio je nakon toga u Meridenu organizirati teĉaj po ţeljama ispitanika. Zakljuĉni dio ankete proveden je u Meridenu.. Owen D. odgovorio im je. Mary Pickford. Zajedno smo prouĉili biografije velikana svih vremena. Anketa je utvrdila da odrasle najviše zanima problem zdravlja. ali ga nigdje nisu mogli naći. Isprva je to doista bilo kratko predavanje. Na ţalost nije tako. Osobno sam vodio razgovore s nizom uspješnih ljudi kako bih proniknuo u tajne njihova ophoĊenja s ljudima. imao sam marljiva pomoćnika. Franklin D. u drţavi Connecticut. Sjećam se da smo proĉitali više od stotinjak biografija samo Theodorea Roosevelta. jer sam i sam godinama uzalud traţio prikladan udţbenik o meĊuljudskim odnosima. a odmah iza toga »ljudi«. Meri-den je izabran kao tipiĉan ameriĉki grad. Na-^posljetku su se obratili jednom poznatom svjetskom 13 struĉnjaku za obrazovanje odraslih s molbom da im savjetuje knjigu koja bi bila primjerena njihovim potrebama.

Nakon što je prouĉio naĉela ove knjige moj je polaznik posve promijenio ţivotnu filozofiju. nitko me nije pozdravljao. Ona se u praksi ostvaruju snagom ĉarolije. Kako je to za njih bio zanimljiv zadatak! Svi ti muškarci i ţene ţeljni samousavršavanja bili su oĉarani mišlju da su postali suradnici jedne nove vrste laboratorija — jedinstvene ustanove za izuĉavanje odnosa meĊu ljudima. Taj je ĉovjek godinama bez ikakva ustezanja i takta kritizirao i grdio podreĊene. nego mu je donijelo unapreĊenje na poslu. primjerice. Ova knjiga nije napisana napreĉac. i to uglavnom zato što je na poslu primjenjivao istine iz ove knjige. Jedan mi je direktor prošle godine priĉao kako mu je dohodak porastao za ĉitavih pet tisuća dolara godišnje. Naredne godine izdali smo veći listić. jer se ne mogu strpjeti dvadeset ĉetiri sata da bi mi pred ostalim polaznicima ispriĉali o svojim uspjesima. Mnogi su stvorili nove veze o kojima su dotada mogli tek sanjati. A sada su mi svi prijatelji. 15 Prošle godine. Na kraju bih polaznike zamolio da dobivene naputke iskušaju u svom poslovnom i društvenom ţivotu. moja je predavanja pohaĊao ĉovjek koji je upravljao poduzećem od 314 zaposlenih ljudi. pa me ĉak i vratar naziva imenom. Ili. Ĉesto se dogaĊa da me u ţaru oduševljenja nazivaju kući ĉak i nedjeljom. radnog oduševljenja i suradnje. Iz njegovih usta nikada se nije ĉula ljubazna rijeĉ uvaţavanja i ohrabrenja. promjene što je nastupila primjenom ovdje razloţenih naĉela. pa nekoliko knjiţica koje su opsegom i sadrţajem bivale uvijek opširnije od prethodnih. sluţbenici su skre-tali pogled u stranu. supruge mojih polaznika bezbroj su mi puta priĉale da su im domovi postali mnogo sretniji otkad njihovi muţevi pohaĊaju ove teĉajeve. Znanje steĉeno na mojim teĉajevima pomoglo mu je ne samo da u šezdeset petoj godini ţivota izbjegne opasnost od otpuštanja. Kako na kraju svakog našeg teĉaja obiĉavamo upriliĉiti malu zabavu. Rasla je i razvijala se iz spomenute ustanove i iz iskustava tisuća odraslih ljudi. I sada. Ljudi su ĉesto zapanjeni iznenadnim uspjesima što ih postiţu — sve im se to ĉini poput neke ĉarolije. a zatim knjiţicu. Dotadašnjih tristo ĉetrnaest neprijatelja pretvorilo se sada u tri stotine ĉetrnaest prijatelja. naš je trud prerastao u knjigu. nakon petnaest godina pokusa i istraţivanja. Pravila što sam ih ovdje zacrtao nisu tek teoretske postavke i gruba nagaĊanja. Primjenom ovih naĉela bezbrojni trgovci su u vrlo kratkom veemenu uspjeli povećati prodaju. te da se zatim vrate u predavaonicu i priĉaju mi o iskustvima i rezultatima do kojih su došli. . Jednom od direktora filadelfijske plinare prijetilo je otpuštanje s posla zbog toga što je uvijek nastupao ratoborno i što nije bio vješt rukovoĊenju ljudima. Godinama sam ga na poĉetku svakog semestra drţao novim polaznicima njujorškog Instituta Carnegie. no ja sam mnogo puta bio svjedokom korjenite promjene Ċfrudbina mnogih ljudi. Prije mnogo godina zapoĉeli smo s nizom pravila tiskanih na listiću papira koji nije bio veći od poštanske dopisnice. Ĉim bi osjetili da im se pribliţavam.trideset minuta. ima mnogo više slobodnog vremena i — što je najvaţnije — nalazi mnogo više zadovoljstva i u poslovnom i u osobnom ţivotu. Predsjednici mnogih udruţenja dobili su veća ovlaštenja i bolje plaće. kad bih se prošetao poduzećem. a meĊu ljudima u njegovu poduzeću zavladao je duh dotad nepoznate sloge. Moţe se ĉiniti nevjerojatnim. Rasla je kao dijete.« Tome poslodavcu posao sada bolje ide. kako je sam ponosno priĉao polaznicima moga teĉaja: »Prije.

razviti i upotrijebiti te neiskorištene sposobnosti. poput svih uvoda. nije tako. Zatim su na krovove susjednih kuća namjestili strojnice. ĉovjek s harvardskom diplomom. a vizija jednog novog i bogatijeg svijeta što se ukazao pred njim toliko ga je oduševila da nije spavao još ĉitave dvije noći. Obdareno je svakojakim sposobnostima od kojih se mnogima nikada ne sluţi. No. po Herbertu Spenceru »veliki cilj obrazovanja nije znanje. naivnoj osobi. »Velika je razlika izmeĊu onoga što jesmo i što bismo trebali biti«. veljaĉe 1933. A ovo je knjiga akcije. Kao što je rekao dr John G. New York je bio svjedokom najsenzacionalnijeg lova na ĉovjeka što se odigrao na njegovim ulicama. Kakav je to ĉovjek bio? Moţda ćete pomisliti da je rijeĉ o neškolovanoj. rekao mi je da je u tijeku tri i po mjeseca na mome teĉaju nauĉio više o umijeću ophoĊenja s ljudima negoli u pune ĉetiri godine na sveuĉilištu. molim vas. uglednik njujorških društvenih krugova i vlasnik tvornice sagova. Hibben. Zato krenimo dalje! Uhvatimo se ukoštac s onim što vam nedostaje. prvo poglavlje! Prvi dio OSNOVNA NAĈELA OPHOĐENJA S LJUDIMA i 18 1. te ga opkolila u stanu njegove prijateljice u aveniji West End. pa su se najljepšom njujorškom stambenom ĉetvrti . spremnoj da se zanese svakom novotarijom koja joj doĊe pod ruku. Uopćeno govoreći. smatrat ću da sam — barem što se vas tiĉe — posve promašio cilj. okorjelog revolveraša. rekao je ameriĉki filozof William James. Imajte ipak na umu da vam priĉani o posljedicama. Pa ako na kraju prva tri poglavlja ove knjige osjetite da niste nimalo više dorasli nekim ţivotnim situacijama. Vama se to moţda ĉini smiješnim. ugledan graĊanin koji je govorio tri jezika i posjedovao diplome dvaju inozemnih sveuĉilišta. »obrazovanje je doraslost svim ţivotnim situacijama«. nekadašnji predsjednik sveuĉilišta Princeton. nego akcija«. Vlastite greške toliko su ga potresle. Bio je to visoko obrazovan trgovac umjetninama.Sjećam se jednog polaznika kojega je razgovor o ovim naĉelima toliko uzbudio da je do kasno u noć raspravljao o njima s ostalim polaznicima. pokušali su suzavcem istjerati Crowleyja iz stana. on je i dalje ostao sjediti u predavaonici. neumjesnim i pretjeranim? Vaše je pravo da mislite što hoćete. svibnja 1931. Stotinu i pedeset policajaca i detektiva zaposjelo je Crowleyjevo tavansko skrovište. ubojicu koji — uzgred reĉeno — nije ni pio ni pušio. javno izreĉenu u njujorškom Yale 16 2 Psihologija uspjeha 17 klubu 23. Ţelite li skupljati med. Jer. Probivši rupe na krovu. Kad su u tri sata ujutro drugi pošli kući na spavanje. Policija je nakon višetjednog traganja nanjušila Crowleyja. Proĉitajte. godine pred slušateljstvom od oko šest stotina ljudi. Jedan stari Njujorĉanin. Moj uvod je. ljudsko biće ţivi ispod prosjeka svojih sposobnosti. »Koristimo samo mali dio naših tjelesnih i umnih zaliha.« Jedini cilj ove knjige je upravo da vam pomogne otkriti. ne udarajte po košnici 7. da vam bez komentara navodim izjavu jednog usješnog ^piarvardskog Ċaka. suviše dugaĉak.

dok je policija pucala u njegovo skrovište. Šćućuren iza glomaznog naslonjaĉa. Drţe da su ljudska bića. znati što je sam Crowley mislio o sebi. Stoga se pokušavaju opravdati. izjavio je novinarima da sebe drţi javnim dobroĉiniteljem. Deset tisuća uzbuĊenih graĊana promatralo je bitku kakvu nitko dotada nije vidio na ulicama New Yor-ka.« Kakva je pouka ove priĉe? Ta da Crowley sebe ni za što nije drţao krivim. zgrabio pištolj umirućeg policajca i opalio posljednji metak u napola mrtvo tijelo. upravitelj kaznenog zatvora Sing Sing.« To su rijeĉi Al Caponea. Kad su ga u zatvoru Sing Sing uveli u ćeliju smrti Crowley nije rekao: »Ovo sam zasluţio zato što sam ubijao ljude«.« OsuĊen je na smrt na elektriĉnoj stolici. na brzinu 21 nadrljao pismo koje je naslovio: »Svima kojih se to tiĉe«. ali ipak — dobroĉiniteljem. kako bi i pred sobom opravdali svoje protudruštvene ĉine. Zatim je iskoĉio iz automobila.« Nedugo prije spomenutog dogaĊaja. Crowley je neumorno odgovarao na policijsku vatru. Kad su Crowleyja najzad uhvatili. Dok je pisao. nepriznatim i neshvaćenim. policijski komesar Mulrooney izjavio je da je okorjeli revolveraš jedan od najopasnijih zloĉinaca u povijesti New Yorka. srce koje nikome ne ţeli zlo.« Pa ako se Al Capone. Ukoliko se ne slaţete. pa stoga uporno tvrde da zatvor nipošto nisu zasluţili.puni sat razlijegali zvukovi revolverskih hitaca i štektanja strojnica. rekao je Mulrooney. logiĉnom i nelogiĉnom. što o sebi misle brojni ljudi s kojima svakodnevno dolazimo u dodir? . Zanimljivo je. On je u to doista i vjerovao. traţe razloge koji su ih naveli na pljaĉku i ubijanje. jedan od najprljavijih njujorških gangstera. To nam je ostalo zapisano jer je Crowley. Crowley se s nekom djevojkom odvezao prema obliţnjem Long Islandu. Al Capone sebe ni za što nije osuĊivao. što nije neuobiĉajeno meĊu zloĉincima. nego: »Ovo sam zasluţio zato što sam branio vlastiti ţivot. Takav je bio ubojica koji je kasnije za sebe rekao: »Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce. Kao što vidimo. poslušajte ovo: »Najljepše godine svog ţivota proveo sam trudeći se da olakšam ljudima ţivot pruţajući im zabavu i razonodu. Evo što je napisao: »Pod ovim kaputom krije se umorno ali meko srce. baš kao i svi ostali. Dutch Schultz i svi oni oĉajnici iza rešetaka ne smatraju nimalo krivim. Smatrao se javnim dobroĉiniteljem. krv mu je kapala iz rana ostavljajući na papiru grimizne tragove. Lawes. napisao je da »rijetki zloĉinci u Sing Singu smatraju sebe zlikovcima. Za nagradu sam dobio jedino prezir i ţivot pun straha od proganjanja. srce koje nikome ne ţeli zlo. Parkiranom automobilu prišao je iznenada policajac i zamolio mladića da mu pokaţe vozaĉku dozvolu. »Spreman je ubiti ĉovjeka za najmanju glupost«. Crowley. Većina pribjegava svakojakom umovanju. najopasnijeg ĉikaškog gangstera i »neprijatelja broj l« ameriĉke javnosti. Crowley je bez rijeĉi izvukao pištolj i zasuo policajca kišom metaka. Dutch Schultz. 22 Isto je o sebi rekao Dutch Schultz nedugo prije nego što je podlegao mecima konkurentske gangsterske bande u Newarku. ipak.

Fali je bio nemilosrdno kaţnjen. a zatim krenuo u Afriku u lov na lavove.« Blago Wanamakeru kad je tako brzo došao do spomenute spoznaje! Ja sam cijelu trećinu stoljeća tapkao u tami prije nego što sam shvatio da gotovo nema ĉovjeka koji će osuditi samoga sebe. On je taj masni zalogaj prepustio svome prijatelju Dohe-nyju koji inu je u znak zahvalnosti dao »pozajmicu« od sto tisuća dolara! No. Time je gotovo upropastio staru republikansku stranku. osnovao vlastitu disidentsku stranku i pokušao se po treći put kandidirati za predsjednika. potakla jedan svjetski rat i tako posve promijenila tijek povijesti. svaĊe koja je razje-dinila republikansku stranku. u Bijelu kuću dovela Woodrowa Wilsona. Da vas podsjetim: kada je 1908. izazvao muĉninu ĉitave javnosti. Theodore Roosevelt napustio Bijelu kuću. ma koliko griješio. A da li se pokajao? Nikada! Nekoliko godina kasnije Herbert Hoover je javno rekao da su predsjednika Hardinga otjerali u grob tjeskoba i ţalost zbog prijateljeve izdaje. no je li Taft sam sebe okrivljavao: Dakako da nije. Ĉuvši te rijeĉi.John Wanamaker jednom je priznao: »Ja sam već prije trideset godina shvatio da je nerazborito oĉitavati ljudima lekcije. to jest naftne rezerve namijenjene ameriĉkoj vojnoj mornarici. Roosevelt je za poraz okrivio Tafta. Buknuo je skandal koji je gotovo oborio Hardingovu vladu. godine. ministar Fali je na spomenuta polja poslao vojsku da otjera takmace sa susjednih zemljišta. te mašući stisnutim pesnicama povikala: »Što! Da je Fali izdao Hardinga! Moj muţ nikoga nikad nije izdao. Kako bi se pokazao velikodušnim pred Dohenyjem. Sjetimo se poznate svaĊe izmeĊu Theodorea Roosevelta i predsjednika Tafta. a mislim da u ovom trenutku to nije ni vaţno. a ministra Falla otjerao iza rešetaka. Dovoljno se borim s vlastitim nesavršenostima da bih se muĉio pitanjima zašto bog nije svakog ĉovjeka obdario istom koliĉinom mudrosti. to nije kraj priĉe. vlasnici okolnih zemljišta naoruţali su se do grla i pohitali ravno u palaĉu pravde gdje su najzad raskrinkali motive Fallove stotisućdolarske tajne. Evo vam ĉinjenica: Albert Fall. to jest ljude koji su crpli naftu 24 iz istih rezervi. Optuţio je Tafta za konzervativnost. poĉeo je pokazivati otvoreno neslaganje s novonastalim stanjem u stranci. Nakon povratka iz 23 Afrike. Nema novca koji bi njega mogao natjerati na izdaju. nagnali u klaonicu i pribili na kriţ. dakle krivac? Roosevelt ili Taft? Iskreno da vam kaţem ne znam. prepustio je predsjedniĉko mjesto Taftu. Fallova je ţena zaplakala od bijesa.« Uzmimo još jedan primjer: krupni naftni skandal što je buknuo 1924. Mislite li da je ministar Fali objavio javnu licitaciju? Varate se. Sa suzama u oĉima Taft je izjavio: »Ne znam kako sam drugaĉije mogao postupiti!« Tko je. Pokušao sam vam samo pokazati da Rooseveltova kritika nije mogla uvjeriti Tafta kako nema pravo. Naprotiv. Protjerani s vlastitih posjeda.« . za vrijeme predsjednika Hardinga^Taj je skandal godinama izazivao zgraţanje ameriĉkog tiska i uzbuĊivao sve ţivo. Hardingov ministar unutrašnjih poslova morao je po naputku vlade iznajmiti vladina naftna polja u Teapot Domeu. ona ga je samo natjerala da se opravdava i da suznih oĉiju ponavlja jedno te isto: »Ne znam kako sam drugaĉije mogao postupiti. Nije on izdao. Na idućim izborima republikanci su doţivjeli dotad nezapamćeni poraz: uspjeli su »proći« samo u dvjema ameriĉkim drţavama — Vermontu i Utahu. nego su njega izdali.

Lincoln je u novinama otvoreno napadao protivnike. pa je kod nekakvog oficirao poĉeo uĉiti maĉevanje. morao je mnogo puta smjenjivati generale savezniĉke vojske zbog grubih. Imajte na umu da je kritika nalik na goluba listonošu i da će se osoba koju kritizirate i osuĊujete vjerojatno ţeljeti opravdati. Polovica drţave oštro je osuĊivala nesposobne generale. leţao je Abraham Lincoln na smrtnoj postelji u sobi jeftinog kona-ĉišta preko puta kazališta Ford u kojem ga je prethodne veĉeri pogodilo Boothovo tane. Lincolnovo dugaĉko tijelo leţalo je nauznak na kratkom i dotrajalom krevetu. U jesen 1842. Sheild je zajašio konja. 25 Stanton. odluĉio za sablju. Lincoln im je odgovorio: »Nemojte ih previše osuĊivati. Da li je Lincoln bio sklon kritiziranju? U poĉetku — da. Takva je pisma bacao po seoskim puteljcima jer je bio siguran da će ih ondje netko naći. Sekundanti su srećom u posljednji ĉas sprijeĉili dvoboj. Nikada se više nije usudio pisati podsmješljiva pisma. a tuţna plinska svjetiljka podrhtavala je ţutom svjetlošću. Vjerujem da sam do u tanĉine prouĉio Lincolnov ţivot i karakter. dok je osjetljivi i ponosni Sheild kiptio od gnjeva.. dakle. sve dok se jednog dana najzad nije opekao. spremni da se bore na ţivot i smrt. DoĊete li sutradan u napast da kritizirate ljude oko sebe. a pune tri godine posvetio pisanju i dotjerivanju knjige pod naslovom Nepoznati Lincoln. uzviknuo je nad umirućim Lin-colnom: »Ovdje leţi najsavršeniji voĊa što ga je svijet ikada upoznao.« U subotnje jutro 15. gotovo tragiĉnih grešaka koje su ga ponekad tjerale u oĉaj. Kad je saznao ime nepotpisanog autora. objavio je u lokalnom ĉasopisu pod-smješljiv^ anonimno pismo na adresu prgavog politiĉara Jamesa Sheilda. Ĉak i kasnije kad je postao odvjetnikom u drţavi Illinois.« . Osobito mnogo paţnje posvetio sam Lincolnovu ophoĊenju s ljudima.« Jednom kad su njegova ţena i prijatelji oštro govorili o luţnjacima. Najomiljenija mu je izreka bila: »Ne sudi. za vrijeme graĊanskog rata. Cijeli se grad valjao od smijeha. sjetite se Al Caponea. Nikada više nije ismijavao i kritizirao bliţnje.« U ĉemu bijaše tajna Lincolnova uspjeha s ljudima? Deset godina prouĉavao sam Lincolnov ţivot. ili da će — poput nesretnog predsjednika Tafta — reći: »Ne znam kako sam drugaĉije mogao postupiti. okorjelog revolveraša Crowleyja i ministra Falla. to jest onoliko koliko mi je to bilo moguće. u tom trenutku nije imao drugog izbora. Iznad kreveta visila je jeftina reprodukcija gla-sovite slike Rose Bonheur »Konjski sajam«. te da će vas zauzvrat osuĊivati. da i tebi ne sude. jer su onakvi kakvi bismo i mi bili u sliĉnim okolnostima. ministar rata. travnja 1865. pohitao k Lincolnu i izazvao ga na dvoboj. Dok je kao mladić ţivio u Indijani ne samo da je usmeno kritizirao. Bilo je to najmraĉnije poglavlje Lincolnova ţivota koje mu je pruţilo dragocjenu pouku o ljudima. a prema nikome zloban« ostajao miran. nego je pisao pisma i pjesme u kojima je ismijavao sugraĊane. a on se. Kasnije. Svi smo mi takvi. ali je Lincoln »suosjećajan prema svima. Dogovorenog dana Lincoln i Sheild sastali su se na pje-skovitoj obali rijeke Mississippi. Premda se Lincoln u naĉelu protivio dvoboju.Takva je. onako dugoruk. I doista: jedno od tih pisama raspalilo je mrţnju što je gorjela ĉitav ljudski vijek. ljudska priroda: krivac će za svoja djela okrivljivati svakoga osim samoga sebe. Dopustili su mu da bira oruţje.

bogomdana prilika da potuĉe Leejevu vojsku i dokrajĉi rat. »Što to znaĉi?« povikao je svome sinu Robertu. postupio suprotno Lincolnovu nareĊenju. jer ga Lincoln nikad nije poslao. Uostalom. Promakla vam je zlatna prilika. Lincoln je bio bijesan. Da sam se tamo zatekao. ako se sjećate. Bio nam je nadohvat ruke. Ne smiješ se prenagliti. te napokon otvoreno odbio napad na juţnjaĉku vojsku. moţda bi bio postupio baš kao i on. predsjednik Theodore Roosevelt obiĉno bi se zagledao u veliki Lincolnov portret što mu je visio iznad pisaćeg stola u Bijeloj kući. i 26 27 Rijeka se u meĊuvremenu povukla. Lincoln je to znao. Stoga je to pismo. slati telegrame sa svakojakim izgovorima. Bitka kod Gettysburga vodila se prva tri dana srpnja 1863. praćen olujom i neprekidnom kišom. Kad bi se našao u nedoumici kako da postupi u nekoj sloţenoj situaciji.« Silno razoĉaran. meĊutim. A ipak ništa nije moglo pokrenuti naše snage. kako je reagirao Meade kad je proĉitao Lincolnovo pismo? Reći ću vam istinu: on ga nije ni vidio. neprohodne vode. ravno najoštrijem ukoru. a mene to neizmjerno boli. Lincoln se latio pera i napisao Me-adeu pismo. 4. »Bili su nam pred nosom. a zatim poĉeo odugovlaĉiti. te na kraju mene optuţivati za vlastitu grešku. napisavši pismo. smanjiti mu operativnost. dat ću duši oduška.« I tako Lincoln nije poslao pismo. da su tvoje uši probijali urlici ranjenih i umirućih. ali ću postići samo to da će se Meade poĉeti opravdavati. trebali smo samo pruţiti ruke da ih dokrajĉimo. Meade je. u to doba ţivota bio veoma oprezan i škrt na kritici. a iza njega pobjedniĉka sjevernjaĉka vojska. napisano 1863. bio bih ga izbiĉevao vlastitom rukom. Da si plah kao Meade. A Lincoln je. trebalo ga je samo opkoliti kako bismo — potpomognuti ostalim našim uspjesima u posljednje vrijeme — dokrajĉili rat. a Lee sa svojim snagama umakao na drugu obalu. U takvim bi okolnostima i na j nesposobni j i general bio pobijedio Lee ja. Ja bih rekao — premda samo nagaĊam — da je Lincoln. Kad je s poraţenom vojskom došao do rijeke Potomac. Ne vjerujem da shvaćate što za nas znaĉi Leejev bijeg. Zato je vrhovnom komandantu Meadeu smjesta brzojavio da ne saziva ratno vijeće. Noću. Da si bio u Gettysburgu i nagledao se sve one krvi što ju je Meade vidio u zadnjih tjedan dana. pa bi se onda . Pismo će ga okrenuti protiv mene. Našli su ga u Lincolnovoj prepisci nakon njegove smrti. Sazvao je ratno vijeće. Ako vam prošlog ponedjeljka nije pošlo za rukom da napadnete Le-eja. jer ga je gorko iskustvo nauĉilo da od oštre kritike i prijekora nema nikakve koristi. Pošaljem li ovo pismo. pogledao kroz prozor i rekao sam sebi: »Ĉekaj ĉas. moţda ni ti ne bi hitao u novi napad. mislite li da ćete to moći uĉiniti na juţnoj obali kad uza s| budete imali samo trećinu vojske? Bilo bi nerazumno oĉekivati — pa stoga i ne oĉekujem — da ćete sada moći išta uĉiniti. Lako je tebi sjediti u Bijeloj kući i slati Meadeu nareĊenja za napad. a moţda ga ĉak natjerati na ostavku. Pruţala mu se zlatna. Sada će se taj rat otegnuti u beskonaĉnost.« Što mislite. srpnja general Lee se poĉeo povlaĉiti prema jugu. sada to više nije vaţno. nego da odmah napadne Leeja.Nitko zacijelo nikad nije imao toliko prilike za kritiku i osuĊivanje koliko Lincoln u graĊanskom ratu. »Dragi moj generale. shvatio je da je uhvaćen u klopku: pred njim su bile nabujale.

Kad sam deset godina kasnije saznao za Davisovu smrt. Samo — zašto ne biste poĉeli od sebe? To je — iz sasvim sebiĉnih razloga — mnogo korisnije nego da pokušavate ispraviti druge. A engleskog pjesnika Thomasa Chattertona otjerala je u samoubojstvo. od sebe. Poĉnite ipak. »Diktirano. Recimo: do Nove godine! No. No. Uĉinilo mi se da je pismo napisala neka strašno zaposlena i vaţna osoba. Ako vam je do toga da šijete oko sebe zlovolju koja će trovati ljude i boljeti ih moţda do kraja ţivota. da su podloţni predrasudama. već bića osjećaja. ali sam se htio napraviti vaţnim pred Davisom. napraviti savršenijim? Sjajno! Nemam ja ništa protiv toga. Nekoliko tjedana prije toga. nego mi je naprosto vratio pismo. 30 Taj udarac njegovu samoljublju zacijelo je ubrzao njegovu smrt. General Leonard Wood. Prihvatite li se samousavr-šavanja još danas. da se okani pisanja.zapitao: »Kako bi Lincoln postupio kad bi se našao pred ovakvim problemom?« Imate li moţda meĊu znancima i prijateljima nekoga koga biste ţeljeli promijeniti. Harding se nije potrudio da mi odgovori. zato ćete za vrijeme novogodišnjih praznika moći odahnuti.« Priznajem. dodavši na dnu ove rijeĉi: »Vašu neotesanost nadmašuje jedino vaša neotesa-nost. Benjamin Franklin koji je u mladosti bio vrlo netaktiĉan. Ja sam u to doba imao i previše slobodnog vremena. pisalo je.« . uţivajte u zajedljivom prigovaranju i onda kad niste sigurni da imate pravo. ali neproĉitano«. »Cijenim ĉovjeka ĉija borba poĉinje u njemu samom«. »a o svakome sve dobro što o njemu znadem. kao ljudsko biće. a ponekad ĉak i preuranjenu smrt. osjetio sam se povrijeĊenim. prvo što mi je palo na pamet — stidim se priznati — bila je pomisao na tu uvredu. rekao je Browning. i 28 29 Dok sam bio mlad i nadobudan napisao sam budalasto pismo Richardu Hardingu Davisu. Ujedno je i mnogo bezopasnije. Oštra kritika natjerala je osjetljivog Thomasa Har-dyja. pripremao sam ĉlanak o ameriĉkim piscima. nije smio poći s vojskom u Francusku zbog toga što su ga prethodno kritizirali u javnosti. Zapamtite da su ljudi krvavi pod koţom. na primjer. Kakva je bila tajna Franklinova uspjeha? »Loše neću govoriti ni o kome. Kao mladi suradnik jednog ĉasopisa. jednoga od najboljih romanopisaca engleske knjiţevnosti. Zato je kritika opasna iskra — iskra što u spremištu ljudskog samoljublja neminovno uzrokuje eksploziju. rekao je Konfu-cije. pogriješio sam. »Ne ţali se zbog snijega na susjedovu krovu. ispunjeni ponosom i taštinom. dok ga nisi poĉistio pred vlastitim pragom«. piscu koji je u to doba bio veoma popularan. na završetku jednog pisma spazio sam opasku koja me se silno dojmila. moţda ĉak i zasluţio Davisov prijekor. pa sam zato vlastito kratko pisamce završio opaskom: »Diktirano. ali neproĉitano«. pa ćete onda u novoj godini do mile volje mijenjati i kritizirati druge.« rekao je. da nisu prvenstveno bića razuma. postao je u zrelijim godinama takav diplomat da su ga imenovali ameriĉkim ambasadorom u Francuskoj. pa sam zamolio Davisa da mi otkrije tajnu svoga naĉina pisanja. zacijelo će vam trebati nekoliko mjeseci da nešto postignete.

Osjećaj da nešto znaĉi. meĊutim. ne pristajući na odricanje.« Ili. S djetetom moţete lako izići na kraj. Gotovo sve navedene ţelje bivaju zadovoljene — sve osim jedne. Dobrobit vlastitoj djeci 7. To je. ukoliko mu zaprijetite otkazom. Novac i sve što novcem moţe kupiti 5. Gotovo svaki zdrav odrastao ĉovjek ţeli: 32 1. znaĉi sve oprostiti. svi ti surovi postupci obiĉno imaju posve neţeljene posljedice. osuĊivati i zamjerati — a većina budala to i ĉini. gospodine moj. mnogo zanimljivije od kritiziranja. Jeste li ikada o tome razmišljali? Da. privoljeti ĉovjeka da skine sat s ruke. a koja ipak ĉesto ostaje nezadovoljena. ne sudi ĉovjeku prije smrti. »potrebi« ili »nastojanju«.« Pazite. James ne govori o »ţelji«.Svaka budala zna kritizirati. Nastojmo dokuĉiti uzrok njihova ponašanja. Moţete. imati karaktera i samokontrole da bismo mogli shvaćati i praštati. Jedini naĉin kojim ĉovjeka moţemo privoljeti na akciju jest da mu dademo ono što ţeli. ali ono malo za ĉim istinski teţi pokušava dobiti svim silama.« Zato. No. Zdravlje i dug ţivot 2. Što ĉovjek ţeli? Ne mnogo. Treba. koja je isto tako duboka kao ţelja za snom i jednako prijeko potrebna kao ţelja za hranom. taj gorući i postojani ĉovjekov pokretaĉ. Velika tajna ophoĊenja s ljudima Postoji samo jedan naĉin da privolimo druge na ono što ţelimo. tolerancijom i dobrotom. dakle. postoji samo jedan naĉin: pobuditi u njima ţelju za onim za ĉim i mi teţimo. umjesto da osuĊujemo ljude. a William James je rekao: »Najskrovitije naĉelo ljudske prirode je ĉeţnja za priznanjem. Sluţbenika moţete navesti na suradnju. kako je rekao dr Johnson: »Ni sam bog. Drugog naĉina — upamtite — nema. nego o ĉovjekovoj ĉeţnji da bude priznat od svijeta. a Dewey »ţeljom da budemo vaţni«. ako mu gurnete revolver pod rebra. A štotovjek zapravo ţeli? Freud je tvrdio da svim ljudskim djelovanjem upravljaju dvije pobude: ţelja za spolnim zadovoljenjem i ţelja za osobnom veliĉinom. Dovoljno sna 4. a rijetki pojedinci koji znaju istinski udovoljiti toj neizmjernoj gladi ljudskog . Dovoljno hrane 3. Sretan spolni ţivot 6. Razumijevanje raĊa suosjećanjem. Upamtite tu tvrdnju. Carlyle je jednom rekao: »Velik ĉovjek pokazuje svoju veliĉinu naĉinom na koji postupa s malim ljudima. To je mnogo korisnije. On drţi da je glavni ĉovjekov pokretaĉ »ţelja da budemo vaţni«. zastrašite li ga batinama. Lincoln je jedno svoje pismo zapoĉeo rijeĉima: »Svi mi volimo komplimente«. potrudimo se da ih razumijemo. jer je ona znaĉajna i jer ćete se s njome u ovoj knjizi ĉesto sretati. To je ona koju Freud naziva »ţeljom za osobnom veliĉinom«. dakako. »Spoznati sve. Ameriĉki filozof John Dewey izrazio je to nešto drugaĉijim rijeĉima.« Pa zašto bismo onda vi i ja? 31 2.

upao je u neku seosku kuću u Minneso-ti i uzviknuo: »Ja sam Dillinger. Neću vam uĉiniti ništa naţao. civilizacija bi bila posve nemoguća. »zaljubljen je u sebe. Lindberghu. ali se otac njima i te kako ponosio. namijenjene lijeĉenju milijuna ljudi koje nikada nije vidio. a ĉovjeĉanstvo bi i dalje ţivjelo u mraku neznanja. a arhitekta Chri-stophera Wrena na oblikovanje njegovih »simfonija u kamenu«. Da naše daleke pretke nije pokretala goruća potreba za osjećanjem vaţnosti. predsjednik Sjedinjenih Drţava«. Svinjama i kravama nije. Otac je plave vrpce tih nagrada ( priĉvrstio na komad prozirne bijele tkanine i pokazi-%ao svim znancima i prijateljima. Zbog te ţelje nastojimo biti odjeveni po posljednjoj modi. Tos-caniniju i Rooseveltu. Evo vam primjera: dok sam rastao na oĉevoj farmi u Misso-uriju. uz 34 bok filmskim zvjezdicama. potkralj Indije«.« Bitna razlika izmeĊu Dillingera i Rockefellera je u naĉinu zadovoljavanja ţelje za vaţnošću. a Kolumbo se borio za naslov »Admiral oceana. Uzeo bi tkaninu za 3 Psihologija uspjeha 33 jedan kraj. iz spoznaje da je »drţavni neprijatelj broj l«. s druge strane. svoj osjećaj vaţnosti crpio iz obijanja banaka i ubijanja ljudi. Stoku smo ĉesto vodili na seoske sajmove i izloţbe po cijelom. Rockefeller je. svima priĉati o našoj »genijalnoj« djeci. Pruţale su mu osjećaj vaţnosti. sve dotle dok se fotografija njegove malenkosti koĉi na naslovnim stranicama dnevnog tiska. Einsteinu. bilo nimalo stalo do priznanja. da svi dobro vide naše trofeje. U njoj je sadrţana sva osobitost tebe kao ĉovjeka. Ţelja za osjećanjem vaţnosti jedna je od glavnih osobina kojom se ĉovjek razlikuje od ţivotinje. Ta ţelja mnoge mlade ljude navodi na put zloĉina — pretvara ih u prijestupnike i ubojice. kako bi u senzacionalnim vijestima našao sliku o sebi — junaku. Upravo ta ţelja navela je jednog neukog. moj je otac uzgajao svinje i plemenita bijela goveda. Povijest vrvi smiješnim primjerima iz kojih vidimo kako su ĉuveni ljudi nastojali zadovoljiti tu ţelju.srca bit će priznati i omiljeni meĊu bliţnjima. primjerice. »Današnji prosjeĉni mladi prijestupnik«. dakako. Dillinger je. voziti automobile najnovijeg tipa. Ĉak je i George Washington htio da ga zovu »Njegova visost. Srednjem zapadu te dobili bezbroj nagrada i priznanja. Prezime mu je bilo Lincoln. ali znajte da sam ja Dillinger. zadovoljio tu potrebu novĉanom darovnicom za izgradnju suvremene bolnice u Pekingu. pa ĉim ga uhvatimo ţeli vidjeti novine. pa ću ti reći tko si. Gonjen tom ţeljom Rockefeller je zgrtao milijune što ih sam nikada nije mogao potrošiti! Iz istih pobuda bogataši cijeloga svijeta grade kuće koje su i te koliko prevelike za njihove osobne potrebe. niti će ih vidjeti. rekao je bivši policijski komesar New Yorka. Neugodna mogućnost da završi na elektriĉnoj stolici ĉini mu se suviše dalekom. a ja za drugi. U tolikoj mjeri da će — kao što se kaţe — i pogrebnik ţaliti za njima kad umru.« Reci mi kako zadovoljavaš svoju potrebu za vaţnošću. siromašnog trgovaĉkog pomoćnika na prouĉavanje pravnih knjiga što ih je sluĉajno našao na dnu baĉve kupljene za ciglih pedeset centi. Zacijelo znate na koga mislim. Jednom kad ga je gonila policija. Ista ta ţelja za osjećajem vaţnosti nagnala je Dic-kensa na pisanje besmrtnih romana. Katarina Velika nije htjela .

u ţelji da svome imenu doda još više sjaja. odjenula se i ponovo poĉela ţivjeti normalnim ţivotom. ljudi se ponekad pretvaraju u prave invalide. U prosjeku svaki dvadeseti stanovnik drţave New York.otvarati pisma koja nisu bila naslovljena na »Njezino carsko veliĉanstvo«. da mnogi duševni bolesnici u svom pomraĉenju nalaze potvrdu osobne vaţnosti što je nisu mogli dobiti u zbiljskom ţivotu. spolno zadovoljenje. Rekao mi je. Broj pacijenata u duševnim bolnicama SAD veći je od zbroja svih ostalih bolesnika. najveći meĊu najvećima. provede sedam godina ţivota u bolnici za duševne bolesti. djecu i poloţaj u društvu. Muţ je nije volio. Zatim mi je ispripovjedio ovu zgodu: »Upravo imam pacijenticu koja je doţivjela braĉnu tragediju. 35 U nastojanju da pobude suosjećanje i paţnju okoline. Ĉak se je i . predsjednika SAD. uništavaju moţdane stanice i tako uzrokuju duševna poremećenja. a zatim je jednog dana iznenada ustala. ali je poznato da neke bolesti. na primjer. stariji od petnaest godina. To zapravo nitko ne zna. Zašto onda takvi ljudi duševno obolijevaju? Nedavno sam to pitanje postavio primarijusu najbolje ameriĉke bolnice za duševne bolesti. GospoĊa McKinley. kao što su 36 oštećenja mozga. U pravilu se prilikom obdukcije i paţljivog ispitivanja moţdanog tkiva pod najjaĉim mikroskopima utvrĊuje da se mozak duševnih bolesnika ni po ĉemu ne razlikuje od mozga zdravog ĉovjeka. Taj ĉuveni i priznati struĉnjak iskreno mi je priznao da ne zna zašto tjelesno zdrav ĉovjek moţe odjednom duševno oboljeti. a Lincol-nova ţena se u Bijeloj kući razbjesnila na ţenu generala Granta i povikala: »Kako se usuĊujete sjesti prije nego vam ja to dopustim!« Neki ameriĉki milijunari novĉano su potpomogli Byrdovu ekspediciju na Juţni pol uz prešutni uvjet da ledeni vrhovi i gorje Antartika dobiju imena po njima. 2eljela je ljubav. Neki ugledni psihijatri tvrde da ĉovjek ponekad bjeţi u luĉilo kako bi u izmišljenom svijetu mašte zadovoljio ţelju za osjećajem vaţnosti koja mu je u ţivotu krute realnosti bila uskraćena. Nije imala djece ni zaposlenja. a princa na bijelom konju još uvijek nema. traţila je od njega da prisustvuje svakom njenom posjetu zubaru. Victor Hugo ĉeznuo je za tim da Pariz — njemu u ĉast — bude nazvan njegovim imenom. Što je uzrok duševnim oboljenjima? Nitko zapravo ne moţe odgovoriti na to sloţeno pitanje. Ali kod druge polovice duševnih bolesnika nemoguće je ustanoviti bilo kakvo organsko poremećenje u moţdanim stanicama. pa mu je jednom upriliĉila strašnu scenu pred zubarom samo zato što je morao otići na vaţan sastanak s drţavnim sekretarom. Znam za primjer jedne snaţne mlade ţene koja je oboljela shvativši da joj mladost prolazi. alkohol. pa ĉak nije htio ni jesti s njome. Pribliţno polovicu svih duševnih oboljenja valja pripisati fiziĉkim uzrocima. Pomišljajući na duge godine usamljenosti i jednoliĉnog ţivota. umišljena bolesnica je još tjednima ostala bespomoćno leţati. legla je u postelju i dopustila majci da je hrani i njeguje punih deset godina. da zanemaruje vaţne drţavne poslove kako bi mogao satima sjediti uz njezin krevet uljuljkujući je u san. Kad je iscrpljena starica najzad oboljela i umrla. ali joj je ţivot porušio sve snove. borio za ple-mićki grb. ipak. Iz bolesne potrebe za paţnjom. toksini i tjelesne povrede. kao na primjer sifilis. Shakespeare. . Morala mu je nositi hranu u spavaću sobu. prisiljavala je svoga muţa.

Zašto? Mislite li moţda da je Schwab bio genije? Da je o proizvodnji ĉelika znao više od drugih? Koješta! Schwab mi je sam priznao da su mnogi inţenjeri u tvornici znali o proizvodnji ĉelika više nego on. prema Schwabovim rijeĉima. zamislite kakva ĉuda moţete postići odajući iskreno priznanje normalnim ljudima u svakidašnjem ţivotu. Sada vjeruje da je udata za nekog engleskog lorda. jer je sam sebi sastavio ovakav nadgrobni natpis: »Ovdje poĉiva ĉovjek koji se znao okruţiti ljudima pametnijim od sebe. sunĉanim otocima bezumlja. Ništa nije tako pogubno za ĉovjekovu volju kao kritika od strane nadreĊenih. Svaki put kad je obiĊem. duševni bolesnici sretniji su od normalnih ljudi.« Kako. Sada mirno ţivi na ĉarobnim. Mnogi uţivaju u svom stanju koje im je — priznajmo — riješilo sve probleme. U svom nestvarnom svijetu oni nalaze osjećaj vaţnosti za kojim su jednom uzalud ĉeznuli. umišlja da svaku noć raĊa novo dijete. pa hoće da je zovemo lady Smith. odajem ĉovjeku potpuno priznanje i obilato ga zasipam pohvalama. A nastavio ih je hvaliti ĉak i iz groba.'« Brodovi njenih sanja nasukali su se na oštrim grebenima ţivota. temelji se uspjeh Andrewa Carnegieja. rijeĉi što bi ih trebalo od-liti u bronzu i utuviti u glavu školskoj djeci (umjesto da ih muĉimo sprezanjem latinskih glagola i koliĉinom padalina u Brazilu!) — rijeĉi koje će nam promijeniti ţivot ukoliko ih se budemo htjeli pridrţavati: »Drţim da je najveći dar što ga posjedujem sposobnost da u drugim ljudima pobudim radni zanos. sinoć sam rodila. meĊutim. ne bih to uĉinio. dići će silnu graju.Najzad je. Rekao mi je da je tako visoku plaću dokivao uglavnom zbog toga što je znao pravilno postupati s ljudima. duševno oboljela. Njezin lijeĉnik rekao mi je: »Kad bih joj jednim pokretom ruke mogao vratiti razum. a mrzim pronalaziti greške. Ameriĉki »kralj ĉelika« Andrew Carnegie plaćao je svome pomoćniku Charlesu Schwabu basnoslovnu plaću od milijun dolara godišnje. nabreklih jedara. ono što je u njima najvrednije. a njene sanjane laĊe plove u sigur-fene luke. rekao je Schwab. kaţe mi: 'Doktore.« . Dopustite mi da ovdje u potpunosti navedem njegove rijeĉi. jadnica. Carnegie je svoje suradnike hvalio javno i u ĉetiri oka. »nikad još nisam vidio da bi ĉovjek ĉiji je posao obasut neprestanim zamjerkama radio s više truda i ţara od ĉovjeka ĉiji je rad cijenjen i hvaljen. 37 Tragiĉno? Ne znam. Ovako je mnogo sretnija. Ako sam neĉim zadovoljan. te u svojoj pomraĉenosti poĉela umišljati da se rastavila od muţa i da opet ima djevojaĉko prezime.« Na spomenutoj postavci. jer vjerujem u djelotvornost poticaja na rad. Rado će vam potpisati ĉek od milijun dolara i napisati preporuku za prijem kod Age Kana. Stoga uvijek nastojim naći rijeĉi pohvale. s pjesmom vjetra meĊu jarbolima. Pa ako su ljudi toliko ţeljni paţnje i priznanja da doslovno polude u nastojanju da ih dobiju. te da priznanjem i hvalom potiĉem. a ako je neĉim zadovoljan — neće kazati ni rijeĉi! »MeĊu brojnim poslovnim ljudima i 'moćnicima u cijelome svijetu«.« Općenito uzevši. postupa prosjeĉan ĉovjek? Upravo obrnuto: ako mu nešto nije po volji. Ja nikad nikoga ne 38 kritiziram. A što se tiĉe djece.

zaboravljajući da im poklonimo ljubaznu rijeĉ pohvale.* * Uredi ameriĉkih direktora obiĉno se nalaze na prvom ka-* tu. brzo im je podizao plaĉu i slao brzojave priznanja. kako je sam rekao. a plesaĉice cijelog zbora javno zasipao cvijećem. »Mi u prvom katu nismo uvijek tako sretne ruke. na primjer. pa ono što je . a priznanje je ljudskom biću potrebno gotovo isto toliko koliko i hrana! Nauĉeni smo da svojoj djeci. pa sam postio šest dana i šest noći. štoviše. U tome je. velika umjetnica i dobra poznavateljica muške prirode: »Braća Mdivani proniknuli su u umijeće laskanja bolje od ikojeg muškarca što sam ga ikada upoznala. No "zar ne bismo zloĉincima mogli nazvati one ljude koji svoje bliţnje danima. Kad je njegov suradnik Bedford nepromišljenom kupnjom zemljišta u Juţnoj Americi oštetio tvrtku za milijun dolara. U svoje je kazalište uvijek uzimao neugledna ţenska stvorenja za kojima se na ulici nitko i*. Svjestan djelotvornosti priznanja i samopouzdanja. A to je umijeće gotovo zaboravljeno u surovom. drţali bismo to zloĉinom. 40 Zašto su. najsjajnija menedţerska zvijezda Broad-waya. — (Op. ali nam rijetko pada na pamet da bismo morali hraniti njihovo samopoštova-nje. prev. na svoj naĉin. Iskusila sam je na vlastitoj koţi. »Sjajno«. premda — na ţalost — neki ljudi toliko ţude za priznanjem da su spremni progutati bilo što. te od njih na pozornici stvarao oĉaravajuće i zavodljive zvijezde. Nije mi bilo teško. Rockfeller mu je to s pravom mogao zamjeriti. Praktiĉan kakav je bio. Kad bi netko svoju obitelj ili suradnike izgladnjivao punih šest dana. pravi genije. tajna njihove nad-naravnosti.Iskrena pohvala bila je jedna od tajni Rockfellero-va uspjeha. rekao je Rockefeller. Puko laskanje osuĊeno je na propast. braća Mdivani osvajala srca tolikih ţena? Ĉime su ti »prinĉevi« privukli u brak dvije poznate filmske ljepotice. ali ne pali. osobito ne kod pametnih ljudi.« I engleska kraljica Viktorija bila je prijemljiva na laskanje. Disraeli je priznao da je uvelike iskorištavao tu njenu slabost ili. nalik na^pajskladniju glazbu. jer sam se na kraju šestog dana osjećao manje gladnim nego na poĉetku dijete. No. najlukavijih drţavnika koji su ikada vladali britanskim imperijem.« Laskanjem ćemo. nego mu još i ĉestitao što je uspio spasiti šezdeset posto uloţenog novca. jednu priznatu primadonu i jednu milijunašicu svjetskog glasa? Evo kako mi je na to pitanje odgovorila Pola Negri. No Disraeli je bio jedan od najspretnijih. podrugljivom svijetu današnjice. tjednima i godinama muĉe glaĊu za priznanjem. Bio je. on je shvatio da je Bedford uĉinio sve što je mogao. dakako. Mnogi ĉitatelji će zacijelo reći: »Budalaštine! Mlaćenje prazne slame! Laskanje i ulagivanje! Sve sam ja to već isprobao. da joj je »mazao oĉi zidarskom lopaticom«. Mesom i peĉenim krumpirima odrţavamo njihovu snagu. vjerujte mi. stekao je slavu zato što je znao »veliĉati tip ameriĉke djevojke«. baš kao što se ĉovjeku koji umire od gladi neće gaditi da jede travu i korijenje. Ziegfeld ih je. prijateljima i suradnicima nudimo tjelesnu hranu. Jednom sam pokušavao smršaviti. koja će im godinama odzvanjati u sjećanju.) 39 ne bi dvaput okrenuo.«* Ziegfeld. svojom paţnjom i poštovanjem navodio da se osjećaju lijepima. rijetko kada nešto postići kod pametnih ljudi. sebiĉno i neiskreno. pa mu stoga nije prigovorio. jer je ono plitko.

odgovorio je da to zacijelo ima zahvaliti pravilu kojega se uvijek pridrţavao a koje glasi: »Natakni na udicu mamac koji će odgovarati ukusu ribe. neće nam biti potrebno da pribjegavamo laskavim rijeĉima koje su toliko jeftine i neiskrene da ih svatko pametan prozre i prije nego što ih dokraja izgovorimo. Dok se prvome svi dive. a laskanje neiskreno.polazilo za rukom njemu ne ne mora poći za rukom ni vama ni meni. pokušajmo dobro promisliti u ĉemu su drugi bolji od nas. Budemo li. Orlando. svakoga najviše zanima ono što njega osobno privlaĉi.« A laskanje je upravo to: jeftina hvala. sjećat će ih se cijeloga ţivota — i onda kad ih mi već posve zaboravimo. svatko bi lako mogao postati majstorom u meĊuljudskim odnosima.« Ako je to vrijedilo za Emersona. Laskanje je poput krivotvorena novca: pokušate li ga raspaĉavati. meĊutim. pa ćemo svojim bliţnjima moći odavati pošteno i iskreno priznanje. dotle drugo svi preziru. 42 3. Nikako! Kad bi se umijeće ţivljenja sastojalo od laskanja. za ĉim kao pojedinac teţi. zašto ne bi vrijedilo za mene i za vas? Prestanimo misliti samo na vlastita dostignuća i ţelje. poput Schwa-ba. Ako nismo zabavljeni pametnijim poslom. uvelike zanima. premda vas to. Emerson je rekao: »Svaki ĉovjek kojega upoznam na neki je naĉin vredniji od mene. one više vole crve. zbog toga što od svakoga ponešto nauĉim. dakako. a meĊu svoja najomiljenija jela ubrajam jagode sa slatkim vrhnjem.« Evo jedne od omiljenih maksima engleskog kralja Georgea V: »Nikad ne izriĉi i ne prihvaćaj jeftinu hvalu. po jednoj drugoj definiciji: »Laskati znaĉi govoriti drugom ĉovjeku upravo ono što on sam o sebi misli. Stoga kad idem u ribolov ne nadijevam na udicu jagode s vrhnjem.« Besmisleno je i smiješno govoriti o onome što vi ţelite.« 41 Zato nemojte misliti da vam preporuĉam ulagivanje. ako ne — ostat ćete sami ** Reći ću vam nešto o sebi: rado se bavim rijeĉnim ribolovom. Tada ćemo zaboraviti na laskanje. Priznanje izvire iz srca. Poznata izreka kaţe: »Ne boj se neprijatelja koji te napada. zacijelo ćete nastradati. Imajte na umu da drugim ljudima to isto moţe biti posve nezanimljivo. laskanje sebiĉno. Laskanje vam na kraju krajeva moţe priĉiniti više štete nego koristi. Clemenceau — pali u zaborav. »suzdrţani u zamjerkama. Zašto ne bismo to jednostavno pravilo prilagoĊava-nja ukusu drugih primijenili i na ljude ako nam je stalo da osvojimo njihovu naklonost? Kad su engleskog drţavnika Lloyda Georgea pitali kako mu je pošlo za rukom da ostane na vlasti dugo nakon što su drugi voĊe iz prvom svjetskog rata — Wilson. Ili. nego prijatelja koji ti laska. 1јиф će cijeniti naše rijeĉi. a laskanje s jezika. Budete li znali primijeniti ovu pouku — cijeli će svijet biti vaš. Priznanje je nesebiĉno. dareţljivi iskrenom hvalom«. Stoga se jedini naĉin da privuĉemo ĉovjeka sastoji u tome da razgovaramo . nije do jagoda. Pitat ćete kakva je razlika izmeĊu laskanja i priznanja? To je barem jednostavno! Priznanje je iskreno. Ako samo mali dio toga vremena posvetimo razmišljanju o dobrim osobinama drugih ljudi. svi mi provedemo devedeset posto slobodnog vremena razmišljajući o sebi. A budući da smo svi mi ljudi od krvi i mesa. Ribama. nego se pri-lagoĊavam ribljem ukusu i dajem im mušice ili crve.

cijeli će svijet biti uza te. dakle. pa je najbolji savjet što ga moţemo dati onima koji ţele utjecati na ljude ovaj: prvo pobudi u bliţnjemu ţelju za djelovanjem. zastanite i zapi- . nemojte mu priĉati kako ţelite da se ostavi cigarete. Ako to postigneš.. Bilo kako bilo. ili se pred svijetom i poslovnim prijateljima to niste usudili uĉiniti od straha da im se ne zamjerite. poĉeo je svoj ţivotni put kao siromašni momĉić s plaćom od dva centa na sat. Premda je imao samo ĉetiri razreda osnovne škole. Sin je vukao tele. Ako se. lukavi stric Andrew okladi se sa zaovom o sto dolara. hvale vrijedno djelo. pa ĉak i za ţivotinje. šišajući djevojĉin prst mirno i zadovoljno ušlo u staju. Spomenuto pravilo vrijedi za djecu. 44 novac ste dali samo zato što ste time htjeli nešto postići. Dosjetivši se jadu. napravili su uobiĉajenu grešku: silom su htjeli provesti svoju volju. zacijelo. nemojte mu drţati »prodike«. Moguće je. hvala Ti na pismu. Primjer: Carnegijeva zaova bila je jednom silno zabrinuta zbog svoja dva sina koji su studirali na sveuĉilištu Yale i bili toliko zaokupljeni radom da dugo nisu odgovarali na majĉina briţna pisma. pridrţavajte se navedenog pravila. te da mu pokaţemo kako će * najbolje moći zadovoljiti svoje ţelje. navesti ljude na suradnju. protivite sinovljevu pušenju.s -j. dakako. Ne misleći na tele i njegove trenutne ţelje. No. »zaboravi« uloţiti u pismo. 43 2elite li. na primjer. premda neće od njih traţiti odgovora. odrasle. Overstreet u svojoj pronicljivoj knjizi o ljudskom ponašanju: »Svi naši ĉini proizlaze iz onoga za ĉim mi u biti teţimo .. da vam prilikom toga ĉina nije bilo stalo do zadovoljenja vlastitih moralnih osjećanja. bili biste ga zadrţali. Prije nego otvorite usta. da vas je bilo stid odbiti molbu za novĉanom pomoći. gotovo majĉinskom kretnjom gurnula mu je prst u usta. dakako. uĉiniti ste zato što ste time ţe*eli nešto postići. jer ste ţeljeli izvršiti riesebiĉno.. ali je osjetila što tele ţeli. Evo vam primjera: Emerson je sa sinom jednog dana pokušavao utjerati tele u staju. Njeţnom. pa je tele. pogoditi sami! Kad ubuduće budete htjeli nekoga privoljeti na ostvarenje cilja što ste ga sami zamislili. Radije mu recite da će pušenje zacijelo umanjiti njegove sjajne rezultate na nogometnom polju ili u trĉanju na sto metara. Tele je pak tvrdoglavo ostajalo pri svome: nije se dalo otjerati s livade.« Završetak ćete.. ako ne — ostat ćeš sam. mladi Škot je zarana nauĉio da je ljude najlakše pridobiti za posao ako poštujemo njihove ţelje i potrebe. Ĉak i onda kad ste Crvenom kriţu darovali sto dolara. Vidjevši taj prizor. Evo što kaţe Harry A. Da vam je do novca bilo stalo više nego do spomenutog osjećaja. tvrdeći da će mladići hitno odgovoriti napiše li im on pismo. niste nipošto odstupili od tog pravila. uĉinite to promišljeno. Dali ste novac Crvenom kriţu jer ste htjeli pomoći ljudima. Sve što ste ikada u ţivotu uĉinili. nikada ne biste bili dali novac iz ruke.« Andrew Carnegie koji je na kraju ţivota u dobrotvorne svrhe razdijelio 365 milijuna dolara. ali. njime o onome što ţeli. u pomoć im je priskoĉila jednostavna seoska djevojka koja doduše nije znala pisati mudre knjige ni rasprave. Nakon nekoliko dana primi ljubazan odgovor: »Dragi striĉe Andrew. Novac. a Emerson ga gurao odostraga. Potom im napisa ljubazno pismo te na kraju uzgred doda da svakom nećaku prilaţe novĉanicu od pet dolara.

« Uzeo "am zatim list papira. zacijelo bih ga i sam bio napisao. razdijelio ga na dva dijela. »ali vam ne zamjeram na njemu. »Jasno je da ćete dvoranu moći iznajmljivati za plesove i sjednice«. Trostruko veću najamninu. nisam htio platiti. Obavijest je stigla nakon što su ulaznice s cijenom bile već tiskane i razaslane. Znao sam da upravu zanimaju samo interesi hotela. obrazovanih ljudi.« »Promislimo sada o nedostacima. što je za vas velika reklama. ali sam znao da ništa neću postići budem li upravi hotela priĉao o onome što ja ţelim. A što bih bio postigao da sam se ponašao »prirodno« i »ljudski«? Da sam. ne biste mogli privući u hotel onoliko ljudi koliko vam ih ja dovodim na predavanja. jer će vam takvi poslovi donijeti više novaca nego moja predavanja. Predlaţem vam da uzmemo list papira i za-pišemo sve prednosti i nedostatke što bi vam ih povišenje najamnine moglo donijeti. te da mi za nekoliko dana odgovori što je^odluĉio. imajte na umu još nešto: moja predavanja privlaĉe u vaš hotel 46 stotine kulturnih. kad i sami znate da su ulaznice već razaslane. Pod »prednosti« sam prvo zapisao »slobodna plesna dvorana«. Da sam u vašoj koţi.« Dok sam tako govorio. Umjesto da od mene dobijete triput veću najamninu. zapisao sam spomenuta dva nedostatka. A priznat ćete da to hotelu nešto znaĉi. uletio u direktorov ured i rekao mu: »Kako vam je palo na pamet da povisite najamninu za tristo posto. Uprava hotela javljala mi je da će najamnina biti povišena za pedeset posto.. jer vam ne mogu platiti koliko traţite. kad biste na oglašavanje hotela u novinama potrošili pet tisuća dolara. pa ću morati potraţiti druge prostorije. »Vaše me je pismo iznenadilo. Za svojih dvadeset veĉernjih predavanja u tijeku godine dugo sam vremena iznajmljivao veliku plesnu dvoranu jednog njujorškog hotela. »To je velika prednost. Ĉak da sam direktora pokušao uvjeriti kako nije u pravu. vi morate misliti na interese hotela. planula bi svaĊa. a vi znate kako svaĊe obiĉno završavaju. a u novinama objavljeni oglasi. Zapamtite da sam postigao smanjenje najamnine. pruţio papir direktoru i zamolio ga da još jednom pomno razmisli o prednostima i nedostacima. Na poĉetku jednog semestra uprava hotela obavijestila me je da će najamnina ubuduće iznositi tri puta više nego dotada. Osim toga. Odgovor sam primio već idućeg jutra. a u drugi »Nedostaci«. inaĉe ne biste bili dobar direktor. a da nijednom rijeĉi nisam spomenuo što ţelim.« rekao sam mu. siguran sam da on zbog ponosa ne bi bio . Stoga sam nakon nekoliko dana pošao u posjet direktoru hotela. a oglasi u novinama objavljeni? Tristo posto! Smiješno! Neozbiljno! Nije mi ni na kraj pameti da vam to platim!« Što bi se bilo dogodilo? Došlo bi do prepirke. vi ćete je posve izgubiti. rekao sam. umjesto za dotadašnjih tristo posto. zar ne? Zapravo. Kao direktor.«»ajte se: »Kako ću u ovom ĉovjeku najbolje pobuditi ţelju da to uĉini?« 45 U To naoko nevaţno pitanje prištedjet će vam ĉesto jalova tumaĉenja vlastitih ţelja. te na vrhu u prvi razdjeljak napisao »Prednosti«. osobito u sezoni. naravno. Cijelo vrijeme govorio sam samo o interesima uprave i o naĉinu na koji bi mogla ostvariti svoje ţelje. recimo.

a ne do vaše.popustio. a povrh svega saznajem od lijeĉnika da imam povišeni tlak i neuritis. Navest ću vam pismo ravnatelja radio-programa jedne reklamne agencije ĉije su podruţnice razasute po cijelom ameriĉkom kontinentu. U ţivotu. Navedite sve pojedinosti koje će nam omogućiti da kod vas rezerviramo najpogodnije vrijeme emitiranja. dionice na burzi padaju kao lude. Naša reklamna agencija ţeljela bi zadrţati vodeće mjesto na podruĉju radio-oglašavanja. (Da vam priznamo prednost! Zaista ste drski! Prvo me hvalisanjem tjerate da se osjećam manje vrijednim. Shvatit ćete da ljudi što ih pišu neprestano krše ovo osnovno naĉelo zdravog razuma. (Znaĉi da imate love i da ste glavni! Briga mene za vas. tek što sam stupio nogom u ured. nalazim pismo nekakve smiješne agencije koja mi na veliko zvono poruĉuje što bi joj se htjelo! Koješta! Kad bi taj tip znao kako lošu reklamu postiţe ovim pismom. Jones me nije pozvao na sinoćnju zabavu.) Oglasi što ih šaljemo u eter ĉine stup cjelokupne radio-mreţe. sposobnosti da sagledamo stav drugog ĉovjeka. uzgajati ovce. a jedan od najboljih savjeta za provoĊenje toga umijeća dao nam je Henry Ford ovim rijeĉima: »Ono se sastoji u . (Baš mene briga što bi vaša agencija ţeljela! Dosta mi je i vlastitih problema. Da imate imalo soli u glavi. a o tome u vašem pismu nema ni spomena!) Stoga nas svakog tjedna obavještavajte o mogućem vremenu emitiranja i priznajte nam prednost pred ostalim reklamnim agencijama. Banka me je obavijestim da mi istjeĉe hipoteka za kuću. (Budala! Šalje mi pismo šapirografirano na jeftinom . a onda traţite od mene da vam priznam prednost! Mogli ste me barem uljudno zamoliti!) Hitan odgovor na ovo pismo s podacima o vašim trenutnim planovima bio bi obostrano koristan. većina ljudi naprosto se na njega ne obazire.« Ovo je pravilo toliko jednostavno i toliko jasno da bi svatko pametan morao shvatiti njegovu vrijednost i ponašati se u skladu s njime. prestao bi se baviti oglašavanjem i pošao . Vrijeme emitiranja naših oglasa već 48 «» je godinama znatno duţe od vremena bilo koje druge reklamne agencij'e.) Zelja nam je da strankama pruţimo najnovije informacije o mogućnosti radio-oglašavanja. meĊutim. Pismo je upućeno ravnateljima lokalnih radio-stanica u cijeloj zemlji. uši mi uništavaju povrtnjak. sve da ste moćniji od General Motorsa. Znati postupati s ljudima veliko je umijeće. jutros sam zakasnio na posao. A sada. Shvatite da je meni do onoga što ja ţelim. General Electrica i Pentagona zajedno. shvatili biste da je meni stalo do moje radiostanice. Dragi gospodine X. U zagradama nakon svakog odlomka dajem odgovarajući komentar. te da uzmognemo promatrati stvari s njegova stajališta kao 47 sa svoga vlastitog. Od toga vašeg bahatog razmetanja dobivam samo osjećaj manje vrijednosti. (Ma nemojte! Vi to ţelite! Vi! Vi! Vi! Briga mene što ţelite vi ili bilo tko drugi. Primjer? I sami ćete ga lako naći pogledate li pisma što vas svako jutro ĉekaju na stolu.

Jer. proĉitao navedeno pismo poslao mi ga je s ovakvim komentarom: »Ovo pismo imalo je suprotan uĉinak od onoga što ga je pošiljalac ţelio postići. općenito govoreći. kakve bi mu od toga bilo koristi? Ĉovjek koji se Lavi reklamom i koji je u stanju napisati ovakvo pismo oĉito nema mnogo soli u glavi. Posao našeg odjela za otpremu robe uvelike je oteţan zbog toga što glavnina robe pristiţe u kasnim poslijepodnevnim satima. Moţda biste se mogli potruditi da u dane kad imate više tereta. bolje od prethodnoga. prekovremeni rad naših sluţbenika. (Napokon ipak nešto što bi meni moglo pomoći! Zašto mi to nije spomenuo na poĉetku pisma? No. Poštovana gospodo. okruţnicu koju je razasuo po zemlji poput jesenskog lišća. Posljedice su brojne: guţva i zatrpavanje slobodnog prostora. NN Ravnatelj reklamnog radio-programa P. a tek na kraju pisma spominje naše interese: brţi istovar kamiona i hitnu otpremu robe.Šef stanice Kada je Edward Vermylen. a ponekad ĉak i zastoj u otpremi robe. ako ĉovjek kojemu je struka da se bavi reklamom moţe napisati ovako nevjesto sroĉeno pismo. nemogućnost brzog 50 istovarivanja kamiona. Na samom poĉetku pisma šef kolodvora govori o teškoćama odjela za otpremu robe. ĉuditi pismima što ih svakodnevno primate. Vaši kamioni su nam 10.) Nemojte se. listopada dopremili tovar od 510 sanduka tek u 16. koje nas. Zatim traţi da im pomognemo. dakle. N.20 sati. ili da dio tereta dostavite u tijeku jutra. kao što je bio sluĉaj gore navedenog datuma. pošaljete kamione ranije poslije podne. Takvome treba poslati cijankalija. i još ima toliko drskosti da u trenutku kad me muĉi stotinu vlastitih briga traţi od mene vlastoruĉnu potvrdu primitka ove bezobrazne okruţnice. i ne razmišljajući o tome da li bi nama to bilo zgodno ili ne. Vjerujem da će vas zanimati priloţeni ĉlanak iz »Blankville Journala«. te da ćete ga moţda moći upotrijebiti kao materijal za radio-emisije. doduše. a ne odgovor s podacima o našim slobodnim terminima. I to »brzo«! A zna li on da i ja imam posla preko glave? Da sam i ja netko i nešto? I s kojim pravom on meni nareĊuje da mu pišem? »t! 4 Psihologija uspjeha 49 Kaţe da će nam to biti »obostrano korisno«.papiru. premda mi nije baš jasno kakvu ću ja korist iz toga izvući. ali nije bez grešaka. ne zanimaju. . S. Pismo je. Na taj naĉin mogli bismo vam osigurati brţi istovar kamiona i hitnu otpremu robe. Molimo vas da nam pomognete u otklanjanju neţeljenih posljedica za koje je kriva kasna dostava robe.) S poštovanjem. Najzad ipak jedna rijeĉ kojom je spomenuo moje interese. *to nam je oĉekivati od onih koji u tome imaju manje ili nikakvo iskustvo? Navest ću vam još jedan primjer: pismo šefa stanice velikog teretnog kolodvora upućeno upravi tvornice tjestenine »Zerega«. N. S poštovanjem. šef otpreme u tvornici »Zerega«. .

mnoge druge mušterije šalju nam robu kasno poslije podne. a zatim me pitao da li bih mu bio voljan prepustiti brigu oko osiguranja kuće. maloj njujorškoj općini koja se uglavnom sastoji od privatnih obiteljskih kuća. Takvom trgovcu nije potrebno da prodaje — kupac od njega kupuje sam. roba će biti smjesta otpremljena na odredište. . ali koja je ipak bolja od one prve. kao što se dogodilo 10. a naši će se radnici vraćati kući na vrijeme. molimo vas da nam šaljete kamione s robom što ranije u tijeku popodneva. listopada. ne mora biti najbolja. ţivim u Forest Hillsu. govoreći uglavnom o vlastitim interesima na priliĉno nepomirljiv naĉin. nego mi je savjetovao da nazovem općinsko graĊevinsko društvo. Naime. Gledati svoju robu ili ponudu oĉima kupca — to je tajna koju ne znaju ili zanemaruju brojni trgovci i ljudi raznih drugih zanimanja. Znam da imate mnogo posla. Ja. Idućeg jutra primio sam od njega pismo. šef stanice 52 Na svijetu postoje tisuće trgovaca koji obijaju pragove poduzeća traţeći bolji posao. dakako uz novĉanu nagradu. U ţelji da vas poštedimo neţeljenih prigovora na sporost dostave. Vaša je tvornica već punih ĉetrnaest godina naša dobra mušterija. Pokušajmo — po savjetu Henryja Forda — »sagledati stajalište drugog ĉovjeka. U nevezanom razgovoru zapitao sam ga zna li on da li je moja kuća graĊena od metalnih letvica ili šuplje cigle. da bi mogli u miru uţivati u veĉeri od ukusne tjestenine što je proizvodi va9a cijenjena tvornica. . promotriti stvari s njegova gledišta kao sa svoga vlastitog«! Predlaţem vam verziju koja. dakako. Oni ne shvaćaju da ĉovjek zapravo ne ţeli da mu drugi prodaju stvari — on ţeli sam kupiti ono što mu je potrebno. Jednog dana dok sam ţurio na autobus sreo sam trgovca nekretninama koji se već godinama bavi kupnjom i prodajom obiteljskih kuća u tom kraju. Nije mi znao odgovoriti. te da njih upitam. Veseli nas što tako dugo i uspješno suraĊujemo s vama. pa bismo ţeljeli da naše usluge uvijek budu brze i djelotvorne. umjesto na suradnju.N. 51 Dragi gospodine Vermylen. što ponekad ĉak uzrokuje znatno zakašnjenje u otpremi robe. Razlog njihovoga poslovnog neuspjeha leţi u nepravilnom pristupu poslu: u tome što se ne znaju saţivjeti s problemima svojih mogućih kupaca.Drugim rijeĉima. na primjer. Mislite li da mi je pisao o onome što je saznao u vezi s mojom kućom? O onome što je mene zanimalo? Varate se. niti kao pokušaj da vam dijelimo lekcije. pa vas molim da se ne trudite s odgovorom na ovo pismo. Na njega nas je potakla jedino ţelja da i dalje uspješno suraĊujemo.pa dolazi do zastoja. dakako. Moramo vam. N. kada god vam to bude moguće. A dobar trgovac je onaj koji umije kupcu pokazati na koji naĉin će ponuĊena roba riješiti njegove probleme. on nas potiĉe na otpor. to jest napisati bez mnogo rijeĉi o vlastitim teškoćama. Na taj naĉin vaši kamioni neće morati ni trenutka ĉekati. Vjerujte da ćemo i ubuduće — bez obzira na vrijeme prispjeća vaših pošiljki — rado uĉiniti sve kako bismo ih što hitnije otpremali. Iskreno vaš. Ne stiţemo na vrijeme istovariti kamione. Molimo vas da ovo pismo ne shvatite kao prituţbu s naše strane. reći da nam to nikako neće biti moguće ako vaši kamioni budu dopremali velike koliĉine tereta u kasnim poslijepodnevnim satima. U pismu mi je ponovio ono što mi je dan ranije bio rekao. Njemu.« Pokušajmo vidjeti bi li se navedeno pismo moglo bolje sroĉiti. na ţalost..

»Ako to postigneš. Sluĉajno sam naišao kad ih je nagovarao otprilike ovim rijeĉima: »Momci. htio bih da igrate sa mnom košarku. Sutra morate doći sa mnom. a da nikad ne proniknu u tajnu vlastite prirode. Glavna njegova briga sastojala se u tome da zaradi što više novaca. . »vraţiĉak« kojega je zabavljalo da mlaĊem djetetu otima tricikl i da se sam vozi na njemu. Zašto bi oni išli u neku gimnastiĉku dvoranu u koju nitko ţiv ne zalazi. Svijet vrvi grabeţijivcima i sebiĉnjacima. pa da još zarade šljivu pod okom? 54 Mislite li. Djeĉak je bio vrlo mršav i uvijek je odbijao hranu. cijeli će svijet biti uza te. Neprestano su ga grdili i prigovarali mu. ne skrivajući prezir prema takvom lijeĉniku. »Mama hoće da pojedeš juhu. Volim košarku. U istoj ulici stanovao je malo stariji djeĉaĉić. ipak. Young je rekao: »Ĉovjek koji se znade staviti u koţu drugih ljudi i gledati stvari njihovim oĉima ne treba brinuti za vlastitu budućnost. ako ne — ostat ćeš sam. drţim da ste napravili korak naprijed koji moţe znaĉiti prekretnicu u vašem osobnom i poslovnom ţivotu. glasovitog filadelfij-skog specijalista za bolesti nosa i grla. Zato na meni nije zaradio ni pare. sluţili se svim uobiĉajenim metodama. ali kad god odem u dvoranu. Njega nije zanimala veliĉina mojih mandula. Sjećam se teĉaja posvećenog vještini go-vorništva što sam ga jednom drţao skupini mladića koji su tek bili završili višu školu i nadali se zaposlenju u tvornfti klimatizacionih ureĊaja u Newarku. Mogao im je reći kako nekoliko sati provedenih u pokretu oţivljava cirkulaciju krvi.dakle. nikad nema dovoljno igraĉa. Jedan izmeĊu njih htio je privoljeti druge da igraju s njime košarku u školskoj gimnastiĉkoj dvorani. »Prvo pobudi u bliţnjemu ţelju za djelovanjem«.« Mladić pritom nije ni pomišljao na interese svojih drugova. Tada bi ih zacijelo bio pridobio u dvoranu. i gledati stvari njihovim oĉima. pa sam napokon zaradio šljivu ispod oka. Mnogo je mladih ljudi na svijetu koji u tijeku školovanja uĉe ĉitati Vergilijeve stihove i otkrivati tajne više matematike. nije bilo stalo do toga da mi pomogne. deĉki. Prije nego mi je i pogledao mandule. nego teţina 53 moga novĉanika.« Razmislite dobro: moţe li trogodišnje dijete shvatiti razloge tridesetogodišnjih roditelja? Uvidjet ćete da je nemoguće i smiješno oĉekivati takvu vrstu poslušnosti od nerazumna djeteta. tata ţeli da postaneš velik i snaţan deĉko. Neki dan smo nas nekolicina naganjali loptu. pitao me je ĉime se bavim. Owen D.« Jedan od polaznika moga teĉaja imao je jednom neprilika s djetetom. Oboţavam košarku. pobuĊuje apetit. rekao je Harry Over-street.« Ako vas je ĉitanje ove knjige ponukalo da pokušate razmišljati sa stajališta drugih ljudi. a ne da pomogne pacijentu. Jedino što ga je zanimalo bilo je da pomogne sebi. da ih je mogao zagrijati za taj sport tako da im pokaţe kakve će koristi iz njega izvući? Svakako. Stoga rijetki pojedinci koji nesebiĉno pokušavaju pomoći drugima imaju malo takmaca i puno uspjeha. Bio je to poĉetak uspjeha. Okrenuo sam se i otišao. pa se poĉeo pitati kako bi u djeĉaku mogao pobuditi ţelju za jelom. povišu je umne aktivnosti i pruţa odliĉnu zabavu. Evo primjera jednog lijeĉnika. Djeĉak je imao tricikl kojim se uţivao voziti po mirnom ploĉniku ispred kuće. Roditelji su se dovijali na sve moguće naĉine. Otac je to ubrzo shvatio.

majka joj je pogledom pokazala prema krevetu što ga je ţeljela kupiti djeĉaku. Drugi moj polaznik imao je sliĉnih neprilika sa svojom trogodišnjom kćerkicom. baš kao i tata. a na kraju mu je uzgred rekao: »Sad više nećeš mokriti postelju. djeĉak nije više zanovijetao 55 pri jelu. zar ne?« 56 »Neću tata. Te istine morali bismo se pridrţavati i u poslovnom ţivotu. bako. doĊi vidjeti krevet što sam ga sam sebi kupio. Gutao je i ono što zaista nije volio. kako bi mogao biti ravan neprijatelju koji ga je toliko puta ponizio i rasplakao. To jutro pojela je dva tanjura zobene kaše. »Kako natjerati dijete da poţeli prestati mokriti krevet?«. gle. otac se uhvatio ukoštac s idućim: mokrenjem u krevet. tjeran ţeljom da ojaĉa i naraste. upitali su se roditelji kad su uvidjeli da od prijetnji i prigovora nema nikakve koristi. Radije u drugom ĉovjeku pobudite osjećaj da je misao plod njegova nadahnuća. & Kad mu je otac rekao da će to lako postići bude li jeo ono što mu majka ponudi. mlaftću.« Otac nije mogao dovoljno nahvaliti Johnnyjev ukus. Djevojĉica je voljela oponašati majku. koja mu je svako jutro spoĉitavala mokre plahte. Kad se otac vratio s posla. . te da je djeĉakova majka neprestano morala istjerivati pravdu. Djeĉak je spavao u sobi s bakom. jer je sada u pitanju bio njegov ponos i njegova postelja. pohvalila se djevojĉica ocu. na-. Poĉeli su razmišljati o ţeljama djeĉaka. Shvatili su da mali Johnny ţeli imati pravu pravcatu pidţamu. Moj lijepi novi krevet mora biti suh. nemojte se truditi da je prodate kao svoju. pa se stoga htio i ponašati kao odrastao ĉovjek. nego ti«. djeĉak joj odgovori: »Trebam krevet za sebe. nego u vlastitom krevetu. Nije vam potrebna domišljatost Sherlocka Holmesa da se dosjetite što je mlaĊi djeĉaĉić zapravo ţelio. pa su se roditelji najzad zamislili kako da u djetetu probude ţelju za jelom. Padne li vam katkad na um kakva sjajna misao. te da osim toga ne ţeli spavati u postelji s bakom. prodavaĉica se djeĉaku obratila ozbiljnim rijeĉima: »Recite mi što ţelite. Majka ga je prvom prilikom odvela u trgovinu. Johnny.« Ponovno namignuvši prodavaĉici.« Prihvativši igru. Od molbi i prijetnji nije bilo nikakve koristi. »Gledaj. mignula prodavaĉici i rekla: »Ovaj mladi gospodin ţeli od vas nešto kupiti.« Propevši se na prste da se uĉini vaţnijim. »Tata. Njegov ponos. Zato joj je majka jedno jutro dopustila da sama sebi pripremi doruĉak. Postelja koju je sam izabrao. Tada će on radosno prihvatiti vašu misao. svaki ĉovjek ima potrebu za izraţavanjem vlastite liĉnosti. što si noćas opet uĉinio!« »Nisam to ja uĉinio. Ĉinjenica da je sama sebi pripremila doruĉak ponukala ju je da se osjeti vaţnom i pobudila u njoj zanimanje za hranu. Johnny ga je doĉekao uzbuĊeno viĉući: »Tata. bijes i ţelja za osjećanjem vaţnosti tjerali su ga u ţelju za osvetom nad moćnijim neprijateljem.« Djeĉak je doista odrţao obećanje. Kao što smo već rekli. Nosio je pidţamu kao odrasli muškarac.Ne moram vam reći da je dolazilo do svaĊe i plaĉa. pretvarati se da je odrasla osoba. Djevojĉica nikako nije htjela jesti doruĉak. uporno je odgovarao djeĉaĉić. a ne smiješnu dugu košulju kao baka. Riješivši taj problem. danas ću za doruĉak pripremiti kašu od zobenih pahuljica«. tata. a vješta prodavaĉica nagovorila je Johnnyja na kupnju prethodno odabranog kreveta. U trenutku dok je djevojĉica miješala zobene pahuljice u kuhinju je ušao otac.

Ĉitajte s olovkom u ruci. Stoga budite spremni da savjetima iz ove knjige svaki mjesec posvetite nekoliko sati ponavljanja. morat ćete se pridrţavati vaţnog pravila. Podvucite ono što vam se ĉini korisnim. Ţelio bih vam po treći put napomenuti Overstreeto-vu misao: »Prvo pobudi u bliţnjemu ţelju za djelova-fcnjem. mnogo nam je lakše kritizirati nego pokušati razumjeti razloge drugih ljudi. Stoga kad budete ĉitali ovu knjigu. 6. Shvatite ovu knjigu kao udţbenik o meĊuljudskim odnosima. Pitajte se gdje biste i kako mogli primijeniti nauĉeno. Primjenjujte ih kad god vam se za to pruţi prilika. ako ne osjećate duboku i iskrenu ţelju da nešto nauĉite. ustrajnosti i hrabrosti da ih primijenimo. Bernard Shaw je rekao: »Poduĉavanjem nećeš nauĉiti ĉovjeka. Takav naĉin ĉitanja pomoći će vam mnogo više nego bezglavo gutanje stranica. A za stjecanje novih navika treba nam vremena. Prelistajte paţljivo svako poglavlje prije nego što ga proĉitate. dakle. Kad se na-k Ċete u neprilici nastojte se suzdrţati od trenutne i »pri-rodne« reakcije. Imajte na umu da se nauĉeno brzo zaboravlja i da zapamćivanje postiţemo jedino savjesnim i organiziranim ponavljanjem. Ako zaista iskreno ţelite da vam ova knjiga korisno posluţi. Svi smo mi isti. kako biste mogli razmisliti o onome što ste nauĉili. Znam da vam neće uvijek biti lako primjenjivati ove savjete. ako ne. Kako ćete to postići? Ako se budete neprestano podsjećali da vam je to neophodno potrebno. Znam to zbog toga što je i meni ponekad teško sluţiti se onim što vama savjetujem. Ţelite li. a prirodnije govoriti o vlastitim ţeljama nego proniknuti u stremljenja drugih. Zapamtite da primjena ovih naĉela moţe postati navikom samo ako ih budete dosljedno provodili u ţivotu. Vraćajte se proĉitanim stranicama. Pamtimo samo ono znanje što smo ga primijenili u praksi. kako biste dobili uvid u temu o kojoj ono raspravlja. Drugog naĉina nema. snaţnu potrebu da postanete ugodniji bliţnjima.— ostat ćeš sam. Bez njega će sav vaš trud ostati uzaludan. 5. imajte na umu da to ĉinite zato što ţelite steći nove navike. Devet savjeta koji će vam pomoći da iz ove knjige izvućete što više koristi 1. dok ćete s njime postići ĉuda. jer uĉenje je aktivan proces koji se ostvaruje praksom.njegovati je kao vlastitu i uĉiniti s njome ono što je trogodišnja djevojĉica uĉinila sa svojim zobenim pahuljicama: hraniti se njome bez ikakva otpora. Drţite je na svom radnom stolu. inaĉe ćete ih brzo zaboraviti. 3. ovladati naĉelima ove knjige sluţite se njima. Pitate me kakvo je to ĉudesno pravilo? Evo ga: Ne uzimajte u ruke ovu knjigu.« Imao je pravo. 2. Kad nam nešto nije po volji. Ĉesto je prelistavajte. Tako ćete se u obilju savjeta kasnije moći lakše snaći.« 57 4. Ako to postigneš. cijeli će svijet biti uza te. Ona je obiĉno pogrešna. Ako uvijek budete in^ali na urnu da će vaš odnos prema ljudima utjecati na vašu osobnu sreću i ugled u društvu. Time ćete uštedjeti vrijeme i postići bolje rezultate. Umjesto da 59 . Ĉesto je lakše kuditi nego hvaliti. Zaustavljajte se pri ĉitanju. 58 4. Prisilite se da iduće poglavlje poĉnete ĉitati tek nakon što ste dobro i pomno prouĉili prethodno.

Pokušajte zapamtiti Tippyjevo nepisano pravilo: Iskrenim zanimanjem za ljude steći ćete više prijatelja u dva mjeseca nego da ih pune dvije godine nastojite zainteresirati za sebe i svoje probleme. stoga što ćete upoznati sebe i postati vlastitim uĉiteljem. Upisujte datume. Zastanete li i pomi-lujete li ga. gotovo će iskoĉiti iz koţe da vam pokaţe kako mu se sviĊate. Drugi dio ŠEST SAVJETA KOJI ĆE VAM POMOĆI DA OSVOJITE NAKLONOST LJUDI 60 1. Punih pet godina Tippy mi je bio vjeran drug i pratilac.postupite onako kako vam nalaţe instinkt. Tippy bi skoĉio uvis od veselja. Molim vas da budete odreĊeni. Zamolite braĉnog partnera. Kako ćete uvijek biti dobrodošao gost Umjesto da ĉitate savjete o umijeću stjecanja prijatelja. Drugo. ako se iskreno zainteresiramo za njihove probleme. prelistajte stranice i odlomke ove knjige što ste ih prilikom ĉitanja podvukli. 9. koliko je ljudi na svijetu što se spotiĉu kroz ţivot ponavljajući uvijek istu grešku: nastoje zainteresirati druge za sebe. dijete ili najbliţe suradnike da vas upozore svaki put kad prekršite neko od navedenih naĉela. imena i rezultate* VoĊenje dnevnika ponukat će vas na nove napore i posluţit će vam kao vodiĉ na nimalo lakom putu samoodgajanja. Njemu to nije bilo potrebno. to jest nekoliko praznih stranica u koje moţete upisivati uspjehe što ste ih postigli primjenom ovih naĉela. Tippyjeva pogibija bila je tragedija moga djetinjstva. A . Pa ipak. Prvo. Pribliţite li mu se na tri metra. Tek tada isprobajte nove naĉine ponašanja. 8. l. umiljato stvorenjće ţute dlake koje me je svako poslijepodne ĉekalo pred školom. On je in63 stinktivno znao da prijatelje meĊu ljudima moţemo steći samo ako im pokaţemo da nam je do njih stalo. Kad bi me ugledao na vratima školske zgrade. Njega na to neće tjerati nikakvo koristoljublje. sve dok ga jedne tuţne olujne noći nije pogodio grom. te vam napokon prijeći u naviku. za analiziranje vlastitih grešaka. krava mora davati mlijeko. a zatim bi pojurio uz padinu. Jeste li ikada pomislili da je pas jedina ţivotinja koja ne mora raditi da bi se odrţala na ţivotu? Kokoš mora nositi jaja. poĉet će veselo mahati repom. Tko je to. pozdravljajući me veselim laveţom. pitat ćete? A moţda ćete ga već sutradan sresti na cesti. NaĊite vremena za razmišljanje o vlastitom ponašanju. Na kraju ove knjige naći ćete »Dnevnik«. Tippy nikad nije ĉitao knjige o psihologiji prijateljstva. Pas zaraĊuje za ţivot samo tako što nam poklanja prijateljstvo i ljubav. Najljepša uspomena moga djetinjstva je psić Tippy. Vidjet ćete da se nećete pokajali. Na kraju svakog tjedna posvetite pola sata pitanjima kao što su ova: »Kakve sam greške uĉinio ovog tjedna? Što me je na njih navelo? Kako sam mogao bolje postupiti? Kakvu sam pouku izvukao iz takva ponašanja? To će vam biti dvostruko korisno. ^ Pa ipak. niti vam ponuditi brak. kanarinac mora pjevati. mogli biste u ţivotu prouĉiti tehniku najvećeg umjetnika na tom polju. zato što će porasti vaša sposobnost ophoĊenja s ljudima. jer on vam ne ţeli ništa prodati. Pretvorite uĉenje u zabavu. najvećeg što ga je svijet ikada upoznao.

a da ne naiĊete na valjaniju tvrdnju od Adlerove. ljudi se zanimaju samo za sebe. Jer ljudi se ne zanimaju ni za vas ni za mene. Ako vam je stalo samo do toga da izazovete divljenje i privuĉete paţnju bliţnjih. koga ćete na njoj prvo potraţiti? Sebe. morate pokazivati ţivo zanimanje za bliţnje«. * Ako to vrijedi za odnos pisca i ĉitatelja. dakako. da ga ne duguje školovanju. onda sigurno još više vrijedi za izravan odnos ĉovjeka prema ĉovjeku. zašto bi se drugi ljudi zanimali za vas. Uprava njujorške telefonske sluţbe napravila je jednom zanimljivu studiju u ţelji da sazna koja se rijeĉ u telefonskim razgovorima najĉešće javlja. »Ja. naravno. kraljem maĊioniĉara Howardom Thurstonom. Ţelite li imati uspjeha u pisanju. »ja«. tom nam je prilikom rekao da svakodnevno dobiva na desetke novela. koji je svojim umije-j|§m oduševljavao milijunsku publiku širom svijeta.« Jednom davno pohaĊao sam teĉaj za pisanje novela. Uzmite. ispriĉavajući se što nam drţi gotovo popovske propovijedi. urednik poznate njujorške revije.« Ugledate li skupnu fotografiju na kojoj ste i vi. od jutra do mraka. rekao nam je taj iskusni urednik. iskreno se zapitajte koliko bi vam ljudi došlo na sprovod kad biste noćas kojim sluĉajem preminuli? Ruku na srce. rekao joj je: »Premda mi je sreća 64 bila sklona kao malo kome na svijetu. Od takvog ĉovjeka potjeĉe svo ljudsko zlo. Naveo mi je brojne knjige o opsjenarskim tehnikama i brojne ljude koji su u tom zanatu bili jednako vješti.od toga.« »Ja. neće ni oni mariti za njegove priĉe. »ja«. Predavaĉ.« »Ja. Zapamtite: svaki dan. pa stoga mislim da ju je vrijedno ponoviti i podvući: »Upravo onaj ĉovjek koji ne pokazuje zanimanja za.« »Ja. sumnjaju u iskrenost ĉak i tog njegovog prijateljstva. bliţnje ima najviše poteškoća u ţivotu i nanosi najviše boli ljudima. U pet stotina telefonskih razgovora rijeĉ »ja« ponovljena je 3990 puta! »Ja«.« Moţete proĉitati tomove uĉenih knjiga o psihologiji. Od takvog ĉovjeka potjeĉe svo ljudsko zlo. meĊutim.« Povjesniĉari. te da već pri ĉitanju uvodnog odlomka rnoţe prosuditi voli li pisac ljude ili ne. Pri posljednjem susretu s Jozefinom. ako ne i vještiji od njega. Pravi prijatelji ne stjeĉu se na taj naĉin. Ako mislite da se za vas zanimaju mnogi. nema nikakve koristi. »Ja«. Pogodili ste! Liĉna zamjenica »ja«. »Ako pisac ne mari za ljude. na primjer. nego u prvom redu za sebe same. Napoleona koji je to pokušavao cijeli svoj ţivot — bez ikakva uspjeha. No . Mislite li da je Thurston o umijeću opsjenarstva znao više nego drugi maĊioniĉari? Nije. nikada nećete imati pravih. ti si u ovom trenutku jedina osoba u koju se mogu pouzdati. jer je kao mali djeĉak pobjegao od kuće i bavio se svim mogućim poslovima kako bi se odrţao na ţivotu. Mo-KO sam ga da mi otkrije tajnu svoga uspjeha. Jednom sam imao prilike razgovarati sa slavnim i bogatim brodvejskim zabavljaĉem. ako vi za njih ne pokazujete nikakva interesa?. Znao sam 5 Psihologija uspjeha 65. U svojoj knjizi Što bi vam ţivot morao znaĉiti ĉuveni psiholog Alfred Adler kaţe: »Upravo onaj ĉovjek koji ne pokazuje zanimanja za bliţnje ima najviše poteškoća u ţivotu i nanosi najviše boli ljudima. iskrenih prijatelja.

ta neobiĉna ţena se svojim pjevanjem popela u vrhove operne scene i postala nenadmašivom tuma-ĉiteljicom Wagnerove glazbe. Kad god bi prolazio pored naše kućice.« 67 . publika nikako da se raziĊe. veselo bi doviknuo: 'Zdravo. i zahvalnost za nju. « * Na ovom mjestu ne mogu odoljeti a da ĉitatelje ne podsjetim na jedan sliĉan posve recentan sluĉaj: na gostovanja slavnog francuskog šansonjera Gilberta Becauda u Zagrebu. Svaki put kad stupim na pozornicu osjetim zahvalnost prema publici koja se potrudila da me doĊe vidjeti. Zanimanje za ljude bilo je jedan od razloga velike Rooseveltove popularnosti. Sliĉno mi je o sebi pripovijedala operna pjevaĉica Schumann-Heinkova. Da dotaknu ĉovjeka koji je s već priliĉno istrošenim glasom uĉinio ĉudo: pjevao je za svakog pojedinog posjetitelja u golemoj dvorani posebno. Nije to bilo samo zbog visokog profesionalizma pjevaĉa i orkestra. jer je nikad u ţivotu nije vidjela. A što se tiĉe publike. Becaud je osvojio publiku već prilikom prvog gostovanja u Domu sportova do te mjere da su zajedno s mladima i vremešne gospoĊe prilazile pozornici nakon koncerta i pruţale ruke prema njemu. Dok izlazim na pozornicu. Sve njegove kretnje na pozornici. ĉak i kad nas ne bi vidio. kojom su jednodušno uzvratili. Na drugom gostovanju u koncertnoj dvorani »Vatroslav Lisinski« sve se ponovilo — ovacije nikako da prestanu. Svoj uspjeh ima zahvaliti ţivom i nepresušnom zanimanju za ljude. prev. neka samo pogleda kroz prozor! Takve su sitnice bile svojstvene Rooseveltu. evo kako mi je opisao svoju tajnu: »Mnogi ljudi moga zanata misle da je dovoljno zaslijepiti gledatelje i prevesti ih ţedne preko vode. — (Op. istina je da se u njoj krije tajna uspjeha jednog od najĉuvenijih svjetskih zabavljaĉa. svaka modulacija glasa bili su dobro prouĉeni. usprkos nevoljama i tegobama što su je pratile u ţivotu i zbog kojih je jednom sebi i svojoj djeci htjela oduzeti ţivot. Svjestan sam da mi brojnim posjetima omogućuje lagodan ţivot. (Amos je sa ţenom ţivio u kućici na Rooseveltovu imanju. Ja se s time ne slaţem. dragi ste mi. idolom operne publike. I nije ĉudo da je radost kao ĉarolija zahvatila ĉak i onaj dio publike koji nije razumio ni rijeĉ francuskoga. paţljivo uvjeţbani i savršeno uklopljeni u predstavu. Stoga se uvijek trudim da dadem sve od sebe kako bih je zadovoljio. On se potrudio da joj pticu potanko opiše. Mislili vi što vam drago. James!' Tek toliko da nas pozdravi. junak u oĉima sobara. ĉinio je to ljudski toplo. Malo je onih koji Roosevel-ta nisu voljeli kao ĉovjeka. Usprkos gladi i srĉanoj bolesti.) 66 Moţda će vam se Thurstonova izjava ĉiniti smiješnom i neumjesnom. Nekoliko dana kasnije zazvonio nam je telefon. Bio je to osobno predsjednik koji je nazvao da joj kaţe kako pred našim prozorom upravo u tom trenutku sjedi prepelica i ako je hoće vidjeti. ja u sebi neprestano ponavljam: 'Ljudi. ĉovjek koji se obraćao publici. svaki mig obrvama. Njegov sobar James Amos napisao je o njemu knjigu pod naslovom Theodore Roosevelt. spontano i radosno. Annie! Zdravo.) Ţena se odazvala. Volim vas. Navest ću vam kratak odlomak iz te knjige: »Moja ţena je jednom upitala predsjednika kako izgleda prepelica.Thurston je posjedovao dvije osobine: dobro poznavanje ljudske prirode i istinsko zanimanje za ljude.

ako se znate pravilno i dovoljno hraniti. te ih kao iskreni prijatelj »obiĉnih« ljudi nazivao imenom.« Susretljivi rektor uputio je tada studenta u tajne svoga recepta. Reći ću vam kako sam ga ja pripremao. Na kraju je svratio u kuhinju da upita kuharicu Alice da li još peĉe kukuruzni kruh. Gotovo svi pisci kojima smo se obratili našli su vremena da nas posjete i da nam odrţe predavanje o svom radu! Na isti naĉin nagovorio sam mnoge cijenjene politiĉare i društvene radnike da osobno iznesu svoja iskustva pred polaznicima mojih teĉajeva za razvijanje vještine govorništva. Stoga smo im pisali kako uvelike cijenimo njihova djela i kako bi nas iskreno zanimalo da našim polaznicima dadu poneki savjet i otkriju im tajnu svoga uspjeha. planuo je Roosevelt. te mu dao još nekoliko valjanih savjeta o tome što mu se najviše isplati kuhati. a on ga je radosno uzeo i zadovoljno ţvakao nastavljajući šetnju oko Bijele kuće. »Predsjednik nema baš najbolji ukus. Jedan od njih kasnije je rekao: »Bio je to za nas najsretniji dan u protekle dvije godile. ţeljeli smo im pomoći iskustvom nekolicine najuglednijih ameriĉkih pisaca. I ja sam 68 sebi kuhao kad sam bio student. Za svaki sluĉaj priloţili smo kratak popis pitanja koja su se odnosila na njihov rad i tehniku pisanja. i to ću mu prvom prilikom saopćiti«. ako im pokaţemo da se iskreno zanimamo za njih kao ljudska bića. Svakom sluţbeniku Bijele kuće obraćao se isto onako kao što je to ĉinio dok je sam bio predsjednik. Alice mu je odgovorila da to sada rijetko radi. voli o- . Kuharica mu je na to ponudila komad kukuruznog kruha. To je dobro. Jedan bivši harvardski student priĉao je kako je kao brucoš pokucao jednom na rektorova vrata s molbom za pedesetdolarsku pozajmicu iz kase za pomoć studentima. bivši predsjednik obišao je sve svoje stare znance u Bijeloj kući. U tekstu smo spomenuli da znamo koliko su opterećeni poslom. Jeste li ikada pokušali pripremiti štrucu od mljevenog mesa? To je vrlo izdašno jelo i veoma hranjivo. Ne mareći za etiketu. Evo vam primjera: Prije mnogo godina sudjelovao sam u organizaciji teĉaja za mlade pisce pri bruklinškom Umjetniĉkom institutu.Nije ĉudo što je takav ĉovjek bio obljubljen meĊu bliţnjima. Svaki ĉovjek. a oni su to znali i te kako cijeniti. Svako pismo potpisalo je 150 polaznika.. dan koji ne bismo dali ni za kakve pare. te da ne oĉekujemo od njih predavanja. Rektor se spremno odazvao molbi i upravo u trenutku kad se zahvalni student spremao otići privukao stolicu i prijateljski mu se obratio: »Ĉujem da sami sebi pripremate hranu u studentskoj sobi. Iz vlastitog iskustva znadem da je i najslavnije i poslom najopterećenije ljude moguće pridobiti za suradnju. bio on mesar. dugogodišnjem rektoru Harvardskog sveuĉilišta. Odaziv je bio iznad svih oĉekivanja. Kako bi naši mladi polaznici od teĉaja imali što više koristi. MeĊu ostalima tu je bio i Franklin D. jer ga »oni gore« ne vole. pozdravljajući vrtlare i radnike na koje je putem nailazio . Ta kako bi se itko mogao suzdrţati od simpatija prema takvom ljudskom biću? Roosevelt je jednom navratio u Bijelu kuću ne znajući da su predsjednik Taft i njegova ţena odsutni. pekar ili kralj.. Roosevelt.« Isto ţivo zanimanje za probleme drugih ljudi donijelo je uspjeh i popularnost doktoru Charlesu Elio-tu.

otvorila su se susjedna vrata. Wilhelma je to pismo toliko ganulo da je pozvao djeĉaka k sebi. Ĉesto se dogodi da sam jedina osoba na svijetu koja se sjetila ĉestitati prijatelju roĊendan. pa je ovaj uskoro morao otići neobavljena posla. Kraj priĉe? Car se nedugo zatim oţenio djeĉakovom majkom. Ţelite li imati prijatelje. No direktor je odgovarao kratko. poţurio se direktor s objašnjenjem bankovnom sluţbeniku. Kako je poznavao samo jednog ĉovjeka koji je raspolagao ĉinjenicama o stanju poduzeća. »Pravo da vam kaţem. pošaljem telegram ili ĉestitku. suzdrţano i nejasno. Juţnoamerikanci su ga zbog toga silno cijenili. Mrzili su ga milijuni ljudi i jedva ĉekali dan kad će ga najzad vidjeti mrtvog. skupljam marke za svoga dvanaestogodišnjeg sina«. Zaĉudo. Uzmimo primjer posljednjeg njemaĉkog cara Wilhelma II. Potkraj l svjet 69 skog rata bio je zacijelo najomraţeniji ĉovjek na svijetu. Na isti naĉin postupajte kad vas netko nazove telefonom. nesebiĉne ljubavi i paţnje. morao je pred vlastitim narodom bjeţati u Nizozemsku. Nakon toga je Walters rastumaĉio direktoru razlog svoje posjete i poĉeo ga zapitkivati o mnogim stvarima. jedan djeĉaĉić osjetio je naklonost i divljenje prema caru. Djeĉak se odazvao i posjetio cara u majĉinoj pratnji. djetinjski iskreno pismo. zapoĉnem razgovor tako da upitam sugovornika vjeruje li u vezu izmeĊu datuma roĊenja i ĉovjekove naravi.« Imajte na umu ovaj savjet svaki put kad podignete slušalicu. Osobno se uvijek trudim da saznam datum roĊenja mojih prijatelja. Bojom i ţivahnošću glasa pokaţite ĉovjeku kako vam je drago što vam se javlja. Njujorška telefonska centrala organizira posebne teĉajeve na kojima obuĉava svoje sluţbenike da odgovara70 ju na telefonske pozive stranaka takvim glasom kao da ţele reći: »Dobro jutro. Jedan engleski drţavnik poĉeo je marljivo uĉiti španjolski jezik kad je saznao da će morati provesti nekoliko mjeseci u zemljama Juţne Amerike. Jednom rijeĉi. budite pri susretu s ljudima srdaĉni i veseli. Drago mi je što vam mogu pomoći. Kad doĊe odreĊeni dan. a kroz njih je provirila sluţbenica i rekla direktoru da danas nema nikakvih zanimljivih maraka za njegova sina. pa ih ponavljam u sebi do prve zgodne prilike kad datum za-pišem u notes. sluţbenik jedne velike njujorške banke dobio je jednom zadatak da napiše povjerljivi izvještaj o ekonomskim prilikama nekog poduzeća. »Tada sam se sjetio sluţbenice i razgovora o markama i . te mu napisao prijateljsko. »Znate.titi divljenje u oĉima bliţnjih. ali se zbog vremena i prostora moram ograniĉiti na dva odabrana. Ţivo zanimanje za bliţnje i srdaĉnost pri svakom susretu i te kako su vaţni u poslovnim odnosima. Kako? Premda ne vjerujem u astrologiju. nije se htio dati uvući u razgovor. »atim ga upitam za dan i mjesec roĊenja. Da spasi glavu. a kasnije u kalendar. morate za njih nešto uĉiniti: morate im posvetiti vremena. otišao je ravno k njemu — direktoru kompanije. Charles Walters. Ne moţete zamisliti koliko ljudima znaĉi takva paţnja. Tek što je stupio u direktorov ured. priĉao je kasnije Walters mojim polaznicima. nisam znao što da radim«. usprkos Waltersovoj ustrajnosti. Ţelite li imati prijatelje meĊu ljudima. Mogao bih vam navesti brojne primjere. energije.

Najavio sam polaznicima raspravu u kojoj će morati sudjelovati sa svojim mišljenjima »za« i »protiv« organizirane mreţe podruţnica. te da ga zamoli za pomoć. 'Pogledajte samo ovu! Pa to je pravi biser!' Proveo sam s direktorom pola sata u razgovoru o markama i u razgledavanju fotografija njegovog šina. to jest da u raspravi nastupi kao zagovornik takve organizacije. Kad sam odlazio. potapšao me po ramenu. koji mi je tom prilikom darovao primjerak svoje knjige i rekao mi da su po njegovu mišljenju organizirane podruţnice prava društvena blagodat. S ponosom i ţarom u oĉima priĉao mi je o koristi što je podruţnice donose stotinama općina. Ĉak je pozvao suradnike da mi odgovore na pitanja o kojima sam nije mnogo znao. 73 Bio sam osupnut. direktor me otpratio do vrata. 'Što će se moj George veseliti!' klicao je. Na kra-ju mi je rekao da mu se javim idućeg proljeća. Kakav pogodak! Ĉovjek mi je stiskao ruku s takvim oduševljenjem kao da sam ga imenovao za ĉlana ameriĉkog Kongresa. Kad je ĉuo o ĉemu je rijeĉ. a da ga za to nijednom rijeĉju nisam molio! Shvatio sam da sam iskrenim zanimanjem za njega i njegovo poduzeće postigao više u dva sata. Topio se od osmijeha. Poduzeće je uporno odbijalo trgov-ĉeve ponude. Knaphlea sam nagovorio da stane na suprotnu stranu. Jednog dana je pred polaznicima teĉaja odrţao govor u kojem je iskalio sav svoj bijes prema spomenutom poduzeću. Pozvao je u sobu svog najbliţeg suradnika. brojkama izvještajima i dopisima. jer bi ţelio poĉeti kupovati ugljen od mene. autora knjige o organiziranoj mreţi podruţnica.dvanaestogodišnjem sinu. da mu ispriĉa o zadatku što ga je dobio za raspravu. Ostatak priĉe ispriĉat ću vam Knaphleovim rijeĉima: »Zamolio sam direktora da mi posveti trenutak svog dragocjenog vremena. Ubrzo sam shvatio da u prošlosti nisam uvijek imao pravo. Knaphle godinama je uzalud pokušavao uspostaviti trgovaĉke odnose s nekim velikim poduzećem koje je u cijelom kraju imalo ĉitavu mreţu podruţnica. Ĉinilo mi se da se dogodilo ĉudo. Savjetovao sam mu da se za prikupljanje argumenata u prilog obrane podruţnica obrati za pomoć direktoru poduzeća koje nije htjelo kupovati njegov ugljen. ponudio mi je stolicu i razgovarao sa mnom gotovo puna dva sata. Ne moram vam reći kakav je uspjeh doţivio moj izvještaj banci. a nakon toga je on meni posvetio ĉitav sat da mi protumaĉi sve što mi je trebalo za izvještaj. Obasuo me ĉinjenicama. zahvalnosti i ushićenja. zaţelio mi uspjeh u raspravi i zamolio me da ga obavijestim o ishodu. . a cijelu mreţu njegovih podruţnica nazvao neodgovornim budalama koje svojom neposlovnošću sramote ameriĉki narod. a da ga ja za to nisam ni molio. dakako. pitao zašto im nikako ne moţe prodati ugljen! Nagovorio sam ga da se posluţi drugom taktikom. te ogrjev za svoje podruţnice nabavljalo od nekog drugog trgovca. Ta ĉovjek mi je nudio posao. te na kraju telefonirao nekim poslovnim partnerima. prebirući njeţno po markama. Moram priznati da mi je ukazao na mnogošto o ĉemu dotada nisam ni sanjao. Narednog popodneva svratio sam k direktoru da mu poruĉim kako imam zanimljivih maraka za njegovog sina. Palo mi je na um da sluţbenici općeg odjela moje banke skupljaju marke što ih skidaju s pisama upućenih banci sa 71 svih krajeva svijeta. 72 Pritom se.« Evo vam i drugog primjera: Trgovac ugljenom C. Jadni je Knaphle nemoćno morao gledati kako mu »tuĊi« ugljen voze ispred nosa.

Sjećate li se Mauricea Chevaliera? Jednom sam imao priliku provesti cijelo poslije podne u njegovu društvu. odgovaramo istom mjerom. nego doktora znanosti s kiselim licem. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi Nedavno sam u New Yorku bio pozvan na sveĉanu veĉeru. nikakva novost. Ja vam govorim o pravom. obraćao sam se s molbom da u tijeku jednog tjedna budu ljubazni i nasmiješeni prema svojim suradnicima. »Kasnije. naravno. iz dubine ĉovjekova bića. 75 Djela govore glasnije nego rijeĉi. jer su njegov šarm i sposobnost za osvajanje ljudi bili okosnica njegova izvanrednog poslovnog uspjeha. ukrasima koji su još više isticali njezino hladno lice iz kojega je zraĉila zloba i sebiĉnost. jer dolazi iz srca. nije svaki osmijeh isti. Da nije bilo tog ĉudesnog osmijeha.« S toga su razloga psi omiljeni prijatelji ljudi. Taj iskusni poslovni ĉovjek ne vjeruje mnogo u staru izreku po kojoj samo teškim i marljivim radom postiţemo ţeljeni cilj. Tada mi se uĉinilo kao da je sunce granulo iza oblaka.« Istina što ju je Knaphle otkrio nije. morate im uzvraćati istom mjerom. »Poznavao sam ljude koji su postigli uspjeh zato što su istinsHl uţivali u poslu«. izostao je i uspjeh u poslu. nastavljajući ĉasni zanat svojih predaka. Personalni referent jedne velike njujorške robne kuće rekao mi je da će za prodavaĉicu radije primiti djevojku koja nema ni osnovnu školu ali se zna ljubazno smješkati. kad je u jednoliĉnosti svakodnevice uţitka i veselja nestalo. meĊutim. jer je već stotinu godina prije nove ere glasoviti rimski pjesnik Publije Sir zapisao: »U prirodi ĉovjeka je da pokazuje zanimanje za bliţnje onda kad oni pokazuju zanimanje za njega. pa se iz petnih ţila trudila da prisutnima pokaţe svoju vaţnost. Veseljem i radosnim laveţom oĉituju nam svoju naklonost. 74 2. milijun dolara godišnje. ĉovjek rijetko uspijeva u poslu ako ga ne obavlja s uţitkom. Chevalier bi zacijelo bio ĉitav svoj ţivot proveo kao pariški stolar. Mrki. Ljudi će prezreti mehaniĉku na-mještenost takvog smiješka i mrziti ga iz dubine duše. prvo pravilo glasi: Pokazujte iskreno zanimanje za bliţnje.nego u punih deset godina truda i pokušaja da ga privolim na kupnju mog ugljena. te da me zatim obavijeste o ishodu.« Stoga. i moram vam reći da sam bio iskreno razoĉaran.« Ţelite li da vas ljudi primaju s veseljem i uţivaju u susretima s vama. IzmeĊu stotina sluĉajeva . a osmijeh ĉovjeka kaţe: »Drag si mi i sretan sam što te vidim. Dakako. šutljivi Chevalier bio je sušta suprotnost ĉovjeku s filmskog platna — sve do trenutka kad se je nasmiješio. Po mišljenju predsjednika najveće ameriĉke kompanije za dobivanje kauĉuka. polaznika mojih teĉajeva. Bila je okićena dijamantima. MeĊu uzvanicima je bila i ţena koja je nedugo prije toga naslijedila veliko bogatstvo. a moţda i više. a mi im. kako znate. istinskom smiješku što osvaja srca. Neiskren osmijeh nikoga neće prevariti. Bogata nasljednica oĉito nije shvaćala ono što znade svaki pametan muškarac: da je izraz ţenina lica mnogo vaţniji od kroja njezine odjeće i blještavila njezina nakita. biserjem i krznom. kaţe on. Na j privlaĉni ja strana njegove liĉnosti bio je upravo taj neodoljivi smiješak. Osmijeh Charlesa Schwaba vrijedio je. ako ţelite osvojiti naklonost ljudi. Tisućama poslovnih ljudi.

Sada sam posve drugi ĉovjek. Ujutro kad odlazim na posao ne zaboravim se nasmiješiti prodavaĉici karata u podzemnoj ţeljeznici dok ĉekam da mi vrati sitan novac. otkako se smiješim. ka* što biste se prisilili na zviţdukanje ili pjevuckanje neke vesele pjesmice. sada ih nagraĊujem priznanjem i pohvalom. ali sam kroz ĉitavo to vrijeme vlastitoj ţeni rijetko kada uputio topao osmijeh i progovorio s njome dvi-je-tri poštene rijeĉi prije odlaska na posao. rekao sam sam sebi: 'Dosta si se durio. nego trezveni burzovni mešetar koji svakodnevno kupuje i prodaje dionice na njujorškoj burzi. pa nije mogla vjerovati kad sam joj rekao da ću odsada uvijek biti takav. Ponašajte se kao da ste sretni. odluĉio sam da pokušam proţivjeti tjedan dana u vedrom raspoloţenju prema okolini. Smiješak mi odsada donosi uspjeh i zadovoljstvo na poslu. Ĉuvaru dizala uvijek kaţem 'Dobro jutro'. postao Ijudskiji. a to je jedino radi ĉega vrijedi ţivjeti. jer sam shvatio da smiješak i lijepa rijeĉ pomaţu pri rješavanju i najteţih problema. Umjesto da im dosaĊujem prigovorima. odbacio sam naviku kritiziranja ljudi. pa će vas to navesti da se osjetite sretnijim. To traje već puna dva mjeseca. Smiješim se strankama i suradnicima koji me nikada prije nisu vidjeli nasmiješenog.« Imajte na umu da ovo pismo nije napisao nezreli mladić. srdaĉno sam pozdravio ţenu i nasmiješio joj se. Sada se trudim da stvari sagledam sa stajališta drugih ljudi. Stotinama ljudi koji mi dolaze s prituţbama i problemima obraćam se vedro i ljubazno. pa stoga voljnim usmjeravanjem djelovanja moţemo neizravno utjecati na osjećaje koji nisu izravno podreĊeni volji.navodim vam jedan koji mi se ĉini osobito znaĉajnim. koji mi je iskreno priznao da me je oduvijek drţao pravim ĉovjekomrscem. Prestao sam govoriti o onome što ja ţelim. Rekao mi je da sam. ĉinovnika njujorške burze: 76 »U braku sam već punih osamnaest godina. No što da radite ako vam nije do smješkanja? Savjetujem vam dvije stvari. Osim toga. Upozorili ste me da će je to zacijelo iznenaditi. Ameriĉki filozof i psiholog William James izrazio je to ovim rijeĉima: »Ĉin naoko izvire iz osjećanja. Poĉet ćeš se smiješiti. ali su ustvari osjećanje i ĉin usko povezani. moţemo je vratiti suverenom voljom na taj naĉin da se ponašamo kao da smo vedri i zadovoljni. a to je teţak posao u kojemu malo tko uspijeva. 77 Taj neoĉekivani obrat ponukao me je na razgovor sa simpatiĉnim mladim sluţbenikom moga poslovnog partnera. izvan sebe od zaprepaštenja. i moram vam reći da su ta dva mjeseca unijela više sreće u naš dom negoli cijela protekla godina dana. Ako smo izgubili vedrinu duha. Prvo: prisilite se na smiješak. a oni mi — za divno ĉudo — odvraćaju osmijehom. i to još ovog ĉasa. Dok sam se narednog jutra ĉešljao i u zrcalu gledao odraz svoga kiselog lica. Moja je ţena bila zapanjena. stari moj. Ĉini mi se da Gliste upotrijebili dovoljno snaţnu rijeĉ. te da je tek nedavno promijenio mišljenje o meni.' Sjedajući za doruĉak. Uvijek sam bio mrzovoljan i ĉangrizav. Vratara burze pozdravljam s ljubaznim smiješkom. Opisan je u pismu moga polaznika. sretniji i bogatiji — bogatiji sam za prijateljstvo i osjećaj zadovoljstva. Sve je to iz korijena promijenilo moj ţivot. Odsada će biti drugaĉije.« . Ponukan vašim savjetom.

Dišite punim plućima.78 Svaki ĉovjek teţi za srećom. nego u našem odnosu prema svemu tome. Ne bojte se nesporazuma i ne tratite prijeme razmišljajući o neprijateljima. Smisao našeg osjećanja sreće ili nesreće nije u stvarima što ih posjedujemo. — (Op. posjedovati ista materijalna dobra 1 uţivati isti ugled u društvu. pomiri se sa sudbinom. ispravite prsa i podignite glavu. Poslušajte i mudri savjet Elberta Hubbarda i na-stojte se ponašati u skladu s njime: »Kad god prekoraĉite kućni prag i stupite na cestu. u onome što jesmo i gdje se nalazimo. Franklin Bettger. IznenaĊen smijehom i vedrinom te nesretne djece. izd. Razmišljajte o sebi kao o sposobnom. bivši sportaš. Zašto? Zato što se ta dva ĉovjeka razlikuju po svom odnosu prema svijetu. pa tek tada uĊe u sobu. Uspinjući se stepenicama njujorške podzemne ţeljeznice. »Ništa nije samo po sebi dobro ili loše. MeĊu kineskim najamnim radnicima koji se u strašnoj vrućini znoje i pate za ciglih sedam centi dnevno* vidio sam isto toliko sretnih lica koliko i meĊu ljudima na njujorškoj Park aveniji. pa će vas sama ta misao iz sata u sat pribliţavati ţeljenom idealu . a jedan je bio toliko nemoćan da su ga morali nositi. iskrenosti i dobre volje. pozdravljajte prijatelje sa smiješkom. A Lincoln je jednom zapisao da su »ljudi većinom onoliko sretni koliko to ţele biti«. Sve na svijetu izvire iz 80 . Sreća ne ovisi 0 vanjskim uvjetima. Imao je pravo. obratio sam se njihovu pratiocu. Prije nego što pokuca na vrata svojih poslovnih prijatelja. pa ćete malo-pomalo i nehotice otkrivati prilike za ostvarenje svojih ţelja. nadnica je doista bila sedam centi. a prokušam put do nje sastoji se u obuzdavanju vlastitih misli. pa će jedan ipak biti sretan. pomisli na neki ugodan doţivljaj od kojega mu se lice razvuĉe u zadovoljan osmijeh. Imajte pred oĉima velike i svijetle zadatke. a u svaki stisak ruke unesite djelić sebe. pa ĉesto postane sretnije od zdrave djece. isprva se obiĉno snuţdi. rekao je Shakespeare. ona je do danas višestruko 'porasla — ali sve drugo ostalo je isto. Pravilno misliti znaĉi uvijek iznova stvarati. No kad preţivi prvi šok. nego o našem unutrašnjem raspoloţenju. Bettger zastane. ka'd je ova knjiga pisana. nego postaje takvim samo u našim mislima«. pa ćete bez skretanja napokon stići na cilj. korisnom biću kakvim biste ţeljeli postati. upravo u trenutku dok mu smiješak polako išĉezava s lica. upijajte sunĉevu svjetlost. . Dva ĉovjeka mogu ţivjeti u posve istim prilikama. Ustrajno mislite na ono što ţelite postići. baš kao što ptica selica uvijek nalazi svoj put. a sada najuspješniji ĉovjek ameriĉkog ţivotnog osiguranja kaţe da je nasmiješen ĉovjek uvijek i svagdje dobrodošao gost. Dali su mi pouku koju do kraja ţivota neću moći zaboraviti. obavljati isti posao. ugledao sam skupinu djeĉaka invalida. poštenom. Bettger vjeruje da je ta jednostavna tehnika uvelike pridonijela njegovim izvanrednim poslovnim uspjesima.) 79 Osjetio sam ţelju da skinem kapu pred tim djeĉacima. Evo što mi je rekao: »Kad dijete shvati da će ostati doţivotnim invalidom. Hodali su oslanjajući se na štapove i štake.. Ne dajte se skrenuti s puta odvaţnosti. a drugi duboko nesretan.« * U poĉetku tridesetih godina. Misao je svemoćna. Nedavno sam imao priliku doţivjeti potvrdu te velike istine.

Kad je odrastao. dakako. pao poskoĉivši visoko u zrak i udario gospodara kopitom u glavu tako snaţno da je ovaj ostao na mjestu mrtav. Vedar smiješak koristit će svakom ljudskom biću: — Smiješak ništa ne košta. svaka iskrena molba biva uslišana. Ljudi su se spremali na pogreb djeĉaku koji je umro prethodnog dana. jer izvire samo iz srca. 6 Psihologija uspjeha 81 3. Privuĉen izvanrednom Jimovom naravi. »Ne zbijajte sa mnom takve šale«. zahvaljujući svojoj toploj irskoj naravi. neka se ne igra trgovca. pošao je u politiĉare gdje je malo-pomalo razvio izvanrednu sposobnost za pamćenje imena ljudi s kojima je dolazio u dodir. otac troje djece. te u doba predsjednikovanja Franklina D. Jim. Najstarijem djeĉakugJimu. bilo je toĉno deset godina. a zadovoljstvo u poslovne odnose. — Nitko nije tako bogat da mu smiješak ne bi bio potreban. a sunce ţalosnima. »Sve sam postigao napornim radom«. nego pedeset tisuća.ţelje. to se ne odnosi samo na trgovce. konj se nespretno okliznuo na smrznutom puteljku. rekao sam. a ne osiromašuje one koji ga daju. drugo pravilo glasi: Smiješite se. Jim se zaputio u staju da upregne konja. ali zauvijek ostaje u sjećanju. — Nemoguće ga je kupiti. odvratio sam mu. odgovorio mi je%»Ne deset. Rijeĉ dvije o imenima Ispriĉat ću vam tuţan dogaĊaj što se zbio jednog hladnog. Nesretni Jim ostavio je za sobom ţenu s troje djece i nekoliko stotina dolara ušteĊevine. snaţan mladi mještanin. a on me je tada upitao da mu kaţem kako tumaĉim njegov uspjeh u ţivotu. »Vjerojatno time što moţete zapamtiti imena deset tisuća ljudi«.« No. zamolio sam ga da mi otkrije tajnu svoga uspjeha. »Varate se«. lijek shrvanima. isprositi. i nitko tako siromašan da ga smiješak ne bi mogao obogatiti. — Smiješak je odmor umornima. postao jedan od voĊa demokratske stranke. Uspavan dugim zimskim mirovanjem. imao osobit dar za osvajanje ljudi. Premda nikada nije prekoraĉio praga neke više škole. — Kratak je kao bljesak munje. godine u mjestancu Stony Point u drţavi New York. svjetlost malo-dušnima. Stoga. pa se uskoro morao zaposliti u obliţnjoj ciglani. Roosevelta — 82 ĉijemu je izboru za predsjednika sam najviše pridonio — bio imenovan ministrom ameriĉke poštansko-te-legrafske mreţe. zimskog jutra 1898.« . nije završio nikakve škole. Jim Farley je u ĉetrdeset šestoj godini ţivota nosio poĉasni naziv doktora znanosti ĉetiriju ameriĉkih sveuĉilišta. posuditi ili ukrasti. — On obogaćuje one koji ga primaju. ţelite li osvojiti naklonost ljudi. a mnogo znaĉi. Smiješak je lozinka prijateljstva. Ĉovjek se preobraća u ono ĉemu teţi njegovo srce. — Smiješak nikome nije potreban toliko koliko upravo onima koji nam ništa drugo ne mogu dati zauzvrat. odgovorio mi je. — Smiješak unosi sreću preko kućnog praga. MeĊu njima je bio i Jim Farley. ali je. gdje je prevozio pijesak i pravio cigle.« Stari mudri Kinezi imaju poslovicu koju bi bilo vrijedno upamtiti: »Tko se ne zna smješkati. Stoga ispravite prsa i ponosno dignite glavu! Ljudi su bogovi u zametku.

uspio. a djeĉak ih nije imao ĉime hraniti. Pronicavi Jim Farley zarana je uvidio da većinu ljudi više zanima vlastito ime nego sva druga imena na svijetu. Sjećate li se uzroka sjajnog uspjeha Andrewa Car-negieja? Premda su ga nazivali »kraljem ĉelika«. »kralj ĉelika« još se jednom sjetio svojih zeĉića. došao je do sjajne zamisli. popodnevnog ĉaja ili veĉere. budite sigurni da ste sami sebe doveli u nepriliku. Rekao je djeĉacima u susjedstvu da će zeĉiće nazvati 84 njihovim imenima. ako mu zauzvrat budu donosili djetelinu i maslaĉke. Jednom je ţelio poĉeti prodavati traĉnice kompaniji Pensilvanij-skih ţeljeznica. te poslao pozivnice svim pariškim stanovnicima ameriĉkog podrijetla. pa je Carnegie svoju novu tvornicu traĉnica u Pittsburghu bez oklijevanja nazvao »Ĉeliĉana Edgar Thomson«. koji nakon toga nije htio ni ĉuti za moj teĉaj. objeda. Jednom je ulovio zeĉicu koja je ubrzo okotila svu silu mladih. Jim nije ţalio truda da se svakome ponaosob pismeno zahvali. broj djece. Jim Farley je dnevno pisao stotine pisama i slao ih ljudima diljem ameriĉkog Zapada. pa sam već nakon nekoliko dana primio prijekorno pismo uvrijeĊenog direktora ameriĉke banke u Parizu. pa kad bi ĉovjeka ponovno sreo. Premda je dobiveni popis brojio na tisuće imena. Sastajao se s ljudima na »prijateljski razgovor« u vrijeme doruĉka. on je već kao desetogodišnji djeĉak shvatio koliko ljudi drţe do vlastitog imena. Tadašnji direktor kompanije bio je Edgar Thomson. RoĊeni organizator i voĊa. što koĉijom. U doba kada su se Carnegie i Pullman borili za prevlast u proizvodnji spavaćih kola. Plan je. Zatim je sjeo na vlak i u devetnaest dana obišao dvadeset drţava. To sam iskusio na vlastitoj koţi jednom kad sam u Parizu organizirao teĉaj iz vještine govorništva. Carnegiejeva i Pullmano-va kompanija ĉinile su sve moguće kako bi dobile . »Dragi Joe«. što vlakom. Pisma je poĉinjao rijeĉima »Dragi Bili«. a Carnegie je do kraja ţivota zapamtio to iskustvo. proputovao dvanaest tisuća milja. koje su pogrešno otipkale neka imena. Nije ĉudo što je Jim stekao brojne znance i prijatelje! Mjesecima prije nego što je poĉela Rooseveltova kampanja za predsjedniĉko mjesto. Razmišljajući. Zapamtiti ime sugovornika i upotrijebiti ga u pravom trenutku jedan je od najljepših i najdjelotvornijih komplimenata na svijetu. srdaĉno bi ga potapšao po ramenu. 83 Vrativši se s tog munjevitog obilaska gradova i drţava. a kasnije općinski sluţbenik u svom rodnom mjestu. moleći ih da mu pošalju popis svih ljudi koje je prilikom svoje turneje poĉastio gostoprimstvom. No. zaboravite li ga. ali se okruţio struĉnjacima s tog podruĉja. Sve bi to dobro zapamtio. ili pak krivo izgovorite. Uspio je zato što je znao postupati s ljudima. U poĉetku je to bilo jednostavno. razaslao je pisma poznanicima u svim obiĊenim mjestima. automobilom ili brodom. Kad god bi upoznao novog ĉovjeka. zapitao za zdravlje ţene i djece i uspjeh na poslu. Carnegie je vrlo malo znao o proizvodnji ĉelika. moţda i godinu dana kasnije. Jim se interesirao za njegovo ime i prezime.Naviku pamćenja imena ljudi s kojima je dolazio u dodir razvio je Jim Farley još u vrijeme dok je bio trgovaĉki putnik. Pozivnice su pisale francuske daktilografkinje. zvanje i politiĉko uvjerenje. Kasnije je u ţivotu zaraĊivao milijune sluţeći se istom psihologijom u poslovnim odnosima. dakako. a potpisivao se uvijek sa »Jim«. Kraj priĉe ćete i sami pogoditi.

narudţbu za transkontinentalnu prugu izmeĊu Atlantika i Pacifika. Chamberlain u pratnji jednog mehaniĉara.« 85 Pullmanovo lice zasjalo je od zadovoljstva. 86 Mnogi ljudi ne ţele opterećivati pamćenje imenima svojih znanaca. a zapravo su lijeni. Poljski pijanist i skladatelj Ignacy Paderewski svoga je kuhara uporno nazivao »mister Copper«. »Mister Copper« ga je zauzvrat vjerno pratio na svim turnejama po Americi i nakon svakog koncerta doĉekivao ga je s izvrsno pripremljenom veĉerom. Jedne veĉeri sluĉajno su se sreli u hotelu. Evo kako Chamberlain opisuje posjet predsjedniku: »Kad sam došao u Bijelu kuću. Pozvao je Carnegieja u sobu da se o svemu potanko dogovore. Bogataši su u stara vremena plaćali piscima teške pare ne bi li im ovi zauzvrat posvetili koju knjigu. Takvi se ispriĉavaju zaboravijivošću i prezaposlenošću. pa mu nije htio uskraćivati taj sitni uţitak. Roosevelta koji je nalazio vremena da zapamti ime svakog ĉovjeka s kojim bi došao u dodir. a ne »George«. Vjeran starinskoj tradiciji evropske etikete. predsjednik me je srdaĉno i toplo primio. da je svome unuku ponudio dvadeset pet tisuća dolara samo zato da promijeni prezime u BarnumSeeley. Ljudi s* toliko ponosni na svoja imena da ih katkada po svaku cijenu ţele ovjekovjeĉiti. Obraćao mi se prijateljski nazivao me imenom i — što mi je osobito godilo . što bi bilo normalno za roĊenog Amerikanca. nemarni i bezobzirni. Gotovo da i nema crkve na svijetu u kojoj na vidnom mjestu nije uklesano ime darovatelja. U toj bici na ţivot i smrt kompanije su jedna drugoj obarale cijene i tako same sebi oduzimale priliku za dobru zaradu. Tada mu je Carnegie otvoreno kazao kako misli da bi za obojicu bilo bolje kad bi zajedniĉki preuzeli posao i poĉeli suraĊivati. Hvalisavi Bar-num. Taj dogovor posve je izmijenio povijest ameriĉke industrije. Bio je vrlo ponosan što se većini svojih radnika mogao obraćati po imenu. utemeljitelj modernog cirkusa. F. Paderewski je znao da se Copper tim nazivom osjeća veoma poĉašćenim. pa se hvalio da za njegova direktorovanja ni u jednoj tvornici kompanije Carnegie nikada nije došlo do štrajka. ali nije pokazao mnogo oduševljenja za Carnegie-jevu zamisao. Automobil je u Bijelu kuću dopremio pomoćni direktor tvrtke W. Carnegie je prvi prišao Pullmanu i rekao mu: »Dobra veĉer. Javne knjiţnice i muzeji velik dio svoga blaga duguju ljudima koji se nisu mogli pomiriti s mišlju da će im ime biti zaboravljeno. bio je toliko nesretan što nema muških potomaka. Pullman ga je paţljivo saslušao. Napokon ga je ipak upitao: »A kako biste nazvali novu kompaniju?«. Ne vjerujem da imaju više posla od Franklina D. Ljuti takmaci Carnegie i Pullman istovremeno su pohitali u New York na pregovore s upravnim odborom transkontinentalne pruge. Primjer: automobilska tvrtka Crysler je za Roosevelta bila izradila poseban tip automobila. umjesto da jedan drugome kopaju jamu pod nogama. na što mu je Carnegie spremno odgovorio: »To je barem jasno: 'Kompanija salonskih vagona Pullman'. gospodine Pullman! Ne ĉini li vam se da pravimo budale od sebe?« »Što time hoćete reći?« upitao je Pullman. Carnegiejeva metoda pamćenja imena osobnih i poslovnih prijatelja te spremnost da polaska ljudima nadijevajući svojim tvornicama njihova imena bila je jedna od tajni njegova uspjeha.

89 4. Drugim rijeĉima. car se. predsjednik mi se glasno obratio. Roosevelt bio je svjestan ĉinjenice da se naklonost ljudi stjeĉe upotrebom njihova imena i iskrenim iskazivanjem paţnje. rekao je. Predsjednik je govorio ono što je mislio — u to sam uvjeren. Pritisneš dugme. Ako ne bi dobro ĉuo ime predstavljene osobe. Pritom je na-^ stojao privući paţnju svih prisutnih upravo na te 87 t i posebne dijelove. Napoleon III. ukoliko je to bilo neko neobiĉno ime. kojemu je s osobitim povjerenjem predao nove kovĉege. a pritom ga je nastojao dovesti u vezu s vanjskim izgledom sugo88 vornika. još više trudio. dakako. progovorili s njime rijeĉ-dvije. stegnuo mu ruku. a na rastanku vree i nismo znali kako mu je ime! Pamćenje imena jednako je vaţno za politiĉare i za poslovne ljude. 'zahvalan sam vam na trudu i vremenu što ste ga uloţili da napravite ovaj auto. njezinoj sekretarici i starome vrataru. rastavim motor i vidim što ga pokreće!' Dok su se Rooseveltovi prijatelji i suradnici divili automobilu. molio bi da mu ga ponove. 'Gospodine Chamberlain'. velikim svjetlima.' Predsjednik se osobito divio hladnjaku motora. napisao bi ime na komadić papira. vozaĉkom sjedalu izraĊenom po mjeri i kovĉezima s njegovim monogramom. glasno ga proĉitao nekoliko puta.« Franklin D. Imao je vrlo jednostavnu tehniku. Roosevelt mu je na odlasku prišao. Vjerujte mi. Oko nas se okupilo mnoštvo radoznalaca. Za vrijeme razgovora ponovio bi ime nekoliko puta. potrudio se da pohvali svaki djelić za koji je znao ^ da smo u njega uloţili poseban trud. volio se hvaliti kako uza sve svoje drţavniĉke poslove pamti imena svih ljudi s kojima dolazi u dodir. Predsjednik im se veselo obratio rijeĉima: 'Ovo je ĉudo od auta. kao što je Emerson rekao — »lijepo ponašanje sastoji se od sitnih ţrtava«. pa ĉak i napisu. te ga na taj naĉin s pomoću sluha i vida trajno utisnuo u pamćenje. Reći ćete da je za takve sitnice potrebno suviše mnogo vremena. Ĉeka me vaţan sastanak/ Sa mnom je u Bijelu kuću bio došao i jedan mehaniĉar kojega sam pri dolasku predstavio predsjedniku. nazvao ga po imenu (premda ga je samo jedanput ĉuo) i zahvalio mu što je i on došao u Washington. Sjetimo se koliko smo puta zaboravili tu jednostavnu istinu! Upoznali smo se s ĉovjekom. Ako se radilo o izvanredno vaţnoj osobi. pa se jednako prijateljski obraćao svojoj supruzi.— pokazivao ţivo zanimanje za sve što sam mu na automobilu pokazivao ili tumaĉio. specijalnom vozaĉkom ogledalu. Svaka vam ĉast. No. nećak slavnog Korzikanca. da i ne govorimo koliko je znaĉajno u svakodnevnim odnosima. Kako ĉete postati ugodan sugovornik . sve su te hvale zvuĉale iskreno. gospodine Chamberlain. Srameţljivi mladić drţao se po strani i i nije s predsjednikom progovorio ni rijeĉi. treće pravilo glasi: Upamtite da je ĉovjeku njegovo ime najslaĊa i najvaţnija rijeĉ na svijetu. Ţelite li osvojiti naklonost ljudi. Sjajan je! Ţao mi je što nemam vremena da sjednem. a on ide sam. Nakon pokusne voţnje srdaĉno mi je rekao: ' Sada bih ipak morao natrag na posao. Kad bi ostao sam u sobi. tako da su svi ĉuli.

Paţljivo slušanje sugovornika je jedan od najljepših komplimenata što ih moţete dati drugoj osobi. Slušao sam ga zato što me je njegovo pripovijedanje doista zanimalo. Pohvalio me kao »odliĉna.« Sve je to jasno i samo po sebi razumljivo. Odao sam mu iskreno priznanje. Uţivao sam slušati njegove priĉe o hašišu. Mpja sugovornica nije se više ni sjetila da me zapita o Evropi. Mislite li da je moja plavuša iznimka? Nikako! Svi smo mi takvi. tu je bila i jedna plavuša bez mnogo smisla za kartaške igre. A on je to. Dok smo sjedali na divan sluĉajno je spomenula da se i sama upravo vratila s putovanja po Africi. Bilo joj je stalo samo do toga da ima zahvalnog slušatelja koji će strpljivo i udivljeno pratiti izlaganje o svemu što je ona vidjela i doţivjela. koji je trajao gotovo jedan sat. zaboravljajući da u sobi pored nas sjedi još najmanje dvanaestak ljudi. jer to svakom ĉovjeku najviše godi. »Afrika!« — uzviknuo sam. botaniĉar mu je prišao i izrekao nekoliko laskavih komplimenata na moj raĉun. Kako bih i mogao kad nemam pojma o botanici. Kako i sam imam mali staklenik. To je nije ni najmanje zanimalo. tajne. Priĉajte mi o Africi. osim što sam jednom proveo dvadeset ĉetiri sata u Alţiru. Srećom. s velikim me zanimanjem zamolila da joj priĉam o svojim dojmovima. Kad ga je kod kuće obukao.« Uslijedio je dugaĉak izvještaj. Sugovornik? Koješta! Ta ja u tijeku cijelog razgovora nisam gotovo ni rijeĉi prozborio. Baš vam zavidim. protuslove i ĉine sve kako bi ga otjerali iz trgovine. ali ipak Jjna trgovaca koji ulaţu mnogo truda i novaca u vanjski 4fegled svojih trgovina i kakvoću robe. A ja sam mome botaniĉaru poklonio i više od toga. a zapošljavaju 91 prodavaĉe koji ne znaju slušati kupca. osjetio. krumpiru i uzgajanju povrća u kućnim staklenicima. Nadalje. posve zanemarujući ostale goste. Izrazio sam nadu da ćemo se u budućnosti još ponekad sresti.Nedavno sam bio pozvan na bridţ. opazio je da materijal pušta boju i ostavlja crne tragove na ovratniku košulje. rekao sam mu da bih volio znati o biljkama koliko i on. Sve to navelo ga je da me nazove »odliĉnim sugovornikom«. rekao je Jack Woodford u jednom od svojih romana. vrlo zanimljiva sugovornika«. Najvaţnije je znati paţljivo slušati sugovornika. Volimo priĉati o sebi. ţivo sam se zainteresirao za stvari o kojima mi je botani90 ĉar priĉao. što je istina. ve_c mu uskaĉu u rijeĉ. Sve moje »sugo-vorništvo« sastojalo se u paţljivom slušanju. Tek na kraju dvosatnog razgovora s botaniĉarom shvatio sam da sam se ogriješio o pravila lijepog ponašanja. kako bismo se pred sobom i pred drugima pravili vaţni. Kako je doznala da mnogo putujem i da sam nedavno bio u Evropi. premda ne igram karte. Eliota »tu nema baš nikakve. ali mi to nikad nije pošlo za rukom. Moja paţnja mu je godila i laskala. Kad sam se oko ponoći opraštao od domaćina. dakako. a ja sam ga zapravo samo paţljivo slušao. U ĉemu je tajna uspješnoga poslovnog razgovora? Po mišljenju Charlesa W. Odnio ga je natrag u radnju i . Jedan mi je polaznik pripovijedao kako je jednom kupio konfekcijske odijelo. a tome sam se doista iskreno nadao. što je doista i bila. »Sjajno! Uvijek sam ţelio vidjeti Afriku. »Malo je ljudi neosjetljivih na prešutno poštovanje sadrţano u paţljivom slušanju«. Nedavno sam na jednoj veĉeri upoznao uglednog njujorškog botaniĉara. rekavši mu da je njegova pripovijest zanimljiva i pouĉna.

a sada sam mirno odgovorio da ţelim znati hoće li materijal prestati puštati boju. E. a ja sam ponovno stekao povjerenje u spomenutu trgovinu. Na kraju mi se ispriĉao zbog neugodnosti u koje sam upao krivnjom trgovine. majstor u paţljivom slu-nju sugovornika. U pomoć je priskoĉio jedan prekaljeni sluţbenik vitn pomirljivim razgovorima. dopuštajući mu da dade oduška nakupljenom gnjevu. Mislite li da ga je ovaj saslušao? Prekinuo ga je i grubo mu rekao: »Prodali smo na tisuće takvih odijela i nikad još nismo imali prituţbi. Nema vam tu pomoći. osobito kod tako jeftinog odijela. Razbjesnio sam se. Prvi prodavaĉ pokušao me je uvjeriti da laţem. Kako mu je to pošlo za rukom? Prvo je paţljivo saslušao moju priĉu od poĉetka do kraja. Naposljetku me je upitao kako bi mi mogao pomoći. Na kraju je ĉak tuţio centralu sudu. S poĉetka uvijek puštaju boju. Vi ste prvi!« Bilo je to isto kao da mu je rekao: »Laţete. sumnjam da će ikada napredovati na poslu. Priznao je da materijal pušta boju i rekao da njihova trgovina ne bi smjela prodavati takvu robu. Uvidjevši da se neće moći lako osloboditi goropadna pretplatnika i njegovih optuţbi. priĉao je kasnije sluţbenik mojim polaznicima. gledajući u meni kupca. a da me pritom nijednom nije prekinuo. kad se iznenada pojavio poslovoĊa. i kad su ona dva prodavaĉa ponovno poĉela dodijavati svojim mudrolijama. što mi je ĉiniti. paţljiva slušatelja koji znade šutke odolijevati izljevima gnjeva i ĉekati da govornik dade oduška svojim neobuzdanim osjećajima. »Zatim sam ga još jedanput posjetio i ponovno saslušao sve . »dolile su posljednju kap ulja na vatru. on im se odluĉno usprotivio.« Nije ĉudo što je onaj ljubazni prodavaĉ bio poslovoĊa. te ĉak pisao ogorĉena pisma novinama zbog toga što je morao plaćati dodatne pristojbe koje je drţao suvišnima. Kad sam završio. I najgore zanovijetalo obiĉno se smiri i omekša naiĊe li na strpljiva. Zapravo mislim da bi bilo pravo kad bi ih poslovoĊa premjestio na rad u skladištu — da budu što dalje od kupaca. centrali nije preostalo ništa drugo nego da pokuša s njime pregovarati. Nakon tjedan dana odijelo je doista prestalo puštati boju. neka mirne duše doĊem po novo odijelo. Taj je ĉovjek znao svoj posao i u nekoliko minuta odagnao je sav moj bijes. zar ne? A što se tiĉe one dvojice. jer je voljan uĉiniti sve što od njega traţim. priĉa moj polaznik. a ovaj mi sad prigovara što sam kupio jeftino odijelo. nećete!« U taj ĉas pojavio se drugi prodavaĉ i dodao: »Tako vam je to s tamnim odijelima. PoslovoĊa mi je savjetovao da odijelo nosim još tjedan dana. Izišao sam iz radnje utješen i zadovoljan. 92 Nekoliko minuta prije toga bio sam spreman poslati do vraga i prodavaĉe i odijelo. »Slušao sam ga puna tri sata«. Primjer: nju-jorška telefonska centrala je prije nekoliko godina imala neprilika s jednim pretplatnikom koji je neprestano nazivao sluţbenike centrale. i ako ne. vrijeĊao ih i psovao. Došlo mi je da im bacim »dijelo u lice i pošaljem ih do vraga. Sluţbenik je mirno saslušao pret93 platnikovu priĉu. pa ako i nakon toga budem imao istih problema.« »Te rijeĉi«.pokušao ispriĉati prodavaĉu što mu se dogodilo. Sloţio se sa svime što je pretplatnik rekao te pokazao mnogo razumijevanja za njegove primjedbe. Mislite da nas moţete zafrkavati kako je vas volja.

Ostao nam je vjerna mušterija još ĉitavih dvadeset godina. kao uvijek dotada kad bi došao u New York. a to bi bila loša reklama za ovo poduzeće. To je zacijelo bila posljednja stvar na svijetu kojoj se nadao iz mojih usta. jer bih se na njegovu mjestu i sam tako osjećao. Isprva je tu potrebu zadovoljavao prosvjedima i prituţbama. Edward Bok sin siromašnih nizozemskih . iako nerado. jer ako je odjel raĉunovodstva dodijavao vama. obišao sam ga ĉetiri puta. Malo-pomalo poĉeo se prema meni ponašati gotovo prijateljski. Kad se paljba malo stišala. Ta on je savjestan ĉovjek i ima mnogo manje stranaka. utemeljitelj poduzeća za prodaju vune na veliko. Nikad mu nisam spomenuo razloge mog prvog i svih narednih posjeta. Kući se vratio smiren i smekšan. Vjerujte da ću uĉiniti sve što budem mogao da se takvi sporovi u budućnosti ne ponavlja-ju'. Detmer. Slušao sam ga sa strpljenjem i razumijevanjem. budući da je odluĉio prekinuti trgovaĉke odnose s našom kućom. to jest sve do smrti. Uĉinili ste mi veliku uslugu. Njega je to smekšalo.što sam već bio ĉuo. našao meĊu njima i onaj od petnaest dolara. Sve u svemu. Mislim da je ĉak bio pomalo razoĉaran. sjeo je i napisao narudţbu za više robe nego ikad dotada. Strpljivo sam ga saslušao.« Jedan od najuspješnijih izdavaĉa u povijesti ameriĉkog novinstva imao je svega šest razreda osnovne škole. pa su umišljene optuţbe išĉezle kao da ih nikada nije ni bilo. 95 Zatim sam ga pozvao na objed. rekao sam mu mirnim glasom: 'Hvala vam što ste se pomuĉili da doputujete ĉak iz Chicaga kako biste mi rekli što vas muĉi. te nam uz pismo puno isprika poslao odgovarajući ĉek. nego nikada više neće od nas kupiti ni grama vune. jer nikada dotada nije imao prilike da s nadleţnom osobom porazgovori o onome što ga tišti. Na kraju sam mu preporuĉio nekoliko dobrih trgovina vune na veliko. Ta doputovao je iz Chicaga da mi odrţi bukvicu. Na kraju se toliko razgnjevio da je sjeo na prvi vlak iz Chi-caga i dojurio k meni da mi kaţe kako ne samo što neće platiti tih petnaest dolara. Prihvatio je poziv. premda sam dolazio u napast da ga ušutkam.« Opisani »vjeĉni nezadovoljnik« oĉito se smatrao nekom vrst(jn kriţara koji će osloboditi svijet nepravednih plaćanja i nameta. pa je pregledao raĉune. dok naši sluţbenici svakodnevno ispisuju na stotine raĉuna. Kad smo se vratili u moj ured. a ja mu zahvaljujem umjesto da se poĉnem s njime prepirati! Obećao sam mu da ćemo zaboraviti onih petnaest dolara i otpisati ih s raĉuna. zacijelo jedini u New Yorku. Julian F. te na kraju saznao da sam postao ĉlanom 'Društva za zaštitu telefonskih pretplatnika' što ga je osnovao moj goropadni sugovornik. I dan-danas sam ĉlan toga društva. 94 »Taj nam je ĉovjek dugovao petnaest dolara. nastojeći da se sloţim sa svim prigovorima. Shvatio sam da od toga ne bi bilo nikakve koristi. osjetio je da je njegova potreba za vaţnošću zadovoljena. Kasnije. priĉao mi je kako mu je jednog jutra u kancelariju uletio gnjevni kupac i obasuo ga pogrdama. kad se predstavnik centrale sloţio sa svim njegovim prigovorima. ali je poricao dug i odbijao da ga plati usprkos brojnim pismenim opomenama raĉunovodstva. Rekao sam mu da ga potpuno razumijem. Shvatio je da smo se prema njemu lijepo ponijeli. jer je vjerojatnije da smo se zabunili mi nego on. Taj je ĉovjek zapravo ţudio za osjećajem veliĉine i vaţnosti. ali je ĉovjek uskoro platio sve telefonske raĉune i povukao sve uloţene tuţbe. nema sumnje da će dodijavati i drugim vjernim mušterijama.

rekao je dr Butler. uspio u ţivotu? Duga je to priĉa. preziru i da vam se smiju iza leĊa. . ĉovjek koji govori samo o sebi i misli samo na sebe. Toliko su zaokupljeni smišljanjem narednog pitanja što će ga uputiti dotiĉnoj osobi da i ne slušaju ono o ĉemu im ona priĉa. U najteţim trenucima ameriĉkog graĊanskog rata Lincoln je napisao pismo starom prijatelju iz Spring-fielda. Tako se upoznao s pjesnikom Longfellowom. majstor u intervjuiranju ljudi: »Umjesto da otvore uši za ono što im poznata osoba priĉa. rekao je Lincolnov prijatelj. ljudi se obiĉno sasvim drukĉije ponašaju. pa bio on i najslavnija osoba na svijetu. Bok je imao ono što nedostaje većini ljudi: sposobnost da pokaţe zanimanje za ĉovjeka. bez pardona. Mnogi se. osobito u razgovoru s »pozna96 tim« osobama. Teško ušteĊenim novcem kupovao je knjige i enciklopedije. filozofom Emersonom. Proĉitao mu je brojna pisma i novinske ĉlanke u kojima su ga ljudi hvalili ili napadali zbog slobodoljubivih shvaćanja. »Vidio sam da mu je na kraju veĉeri bilo mnogo lakše pri duši«. prouĉavao ţivotopise poznatih ljudi. zaljubljeni u vlastito ja. Kad je kao trinaestogodišnji djeĉak morao prekinuti školovanje. Kako je. Na ţalost. pridrţavaju ovog recepta. Ĉitavo vrijeme on je zapravo samo glasno mislio. oni se muĉe izmišljanjem novih pitanja . Lincoln nije traţio mišljenje ili savjet. te ţelju da u razgovoru paţljivo sasluša sugovornika. Ţelio je porazgovo-riti s njime o problemima koji su ga tištili. kad ste vi pametniji i za sve imate bolje rješenje! Prekidajte. dakle. opijeni vlastitom veliĉinom. Što biste gubili vrijeme slušajući njegove gluparije. imao je sumorno. Ĉak i razdraţeni kupac. nego slušatelja punog razumijevanja pred kojim će moći olakšati dušu. A »ĉovjek koji misli samo na sebe je neodgojen ĉovjek. Marcosson. predsjednik kolumbijskog sveuĉilišta.. Lincoln mu je satima iznosio razloge za i protiv ukidanja ropstva. nezadovoljni ^ poslodavac ili uvrijeĊeni prijatelj ĉesto ne traţe ništa drugo nego paţljiva slušatelja'. posluţite se ovim receptom: nikad ne slušajte što vam govore.« Dobrog slušatelja jednako cijene velikani kao i obiĉni ljudi. Bok je odluĉio da sam nadoknadi ono što mu roditelu nisu mogli pruţiti.. 7 Psihologija uspjeha 97 Ţelite li da vas ljudi izbjegavaju. Mnogi veliki ljudi rekli su mi da više vole paţljive slušatelje nego brbljave sugovornike. Jer. bijedno djetinjstvo i muĉio se svakojakim poslovima da pomogne roditeljima. ali bismo je mogli saţeti opisom jedne od osnovnih Bokovih odlika: znao je paţljivo slušati sugovornika. Nakon višesatnog monologa. pozivajući ga u Washington. jer je sposobnost slušanja rjeĊa od bilo koje druge vrline. a da ga nijednom za vrijeme »razgovora« nije upitao za mišljenje ili savjet. Kad se prijatelj odazvao pozivu. Kao što je rekao Isaac F. Prekidajte sugovornike usred reĉenice.doseljenika. Lincoln se rukovao sa starim prijateljem i zaţelio mu sretan povratak u Springfield. generalom Garfieldom i brojnim drugim ljudima ĉije je savjete ţedno upijao i dosljedno provodio u ţivotu. Priĉajte o sebi bez prestanka. na ţalost. Stara je istina da mnogi ljudi odlaze lijeĉniku zbog toga što im je potreban slušatelj pred kojim će moći istresti sve svoje jade. te nekim ţivućim velikanima pisao pisma u kojima ih je molio da mu opišu tajnu svoga uspjeha. A to je ono što nam svima treba kad zapadnemo u ţivotne neprilike. bez obzira na obrazovanje«. To su gnjavatori prepuni sebe. ipak.

»Zašto je onda cijelu veĉer govorio o brodovima?« — upitao sam je. nego petorici djeĉaka iz izviĊaĉkog društva.Ţelite li postati dobrim sugovornikom. Roosevelt je shvatio da najkraći put do ĉovjekova srca vodi preko razgovora o stvarima za koje se on ţivo zanima. Bilo da je razgovarao sa seljakom. Ţelite li postati zanimljivim. htio se obratiti za pomoć predsjedniku jedne velike ameriĉke kompanije. Imajte na umu da ĉovjeka s kojim razgovarate mnogo više zanimaju njegove osobne ţelje i problemi nego vi i vaše brige. sa svakim zapodjenuti zanimljiv razgovor.« »Zauvijek sam zapamtio tu tetkinu primjedbu«. tetka mi je rekla da je naš znanac odvjetnik i da nema nikakve veze s brodovima. Stoga ĉetvrto pravilo glasi: Budite dobar slušatelj i navedite druge da govore o sebi. nego se ţivo zainteresirao za senzacionalni ĉek. pa bi onda do duboko u noć prelistavao knjige. te da ga prišt na vratu uznemirava više nego svi svjetski potresi. ukljuĉujući i samog voĊu. VoĊa nekog izviĊaĉkog društva priĉao mi je kako je jednom ţelio poslati djeĉaka iz svoga društva na meĊunarodno natjecanje u Evropu. Na kraju se ljubazno nasmiješio i upitao voĊu izviĊaĉkog društva za razlog njegove posjete. Nakon kratkog razgovora s tetkom. zarana je nauĉio vrijednost te velike istine. Kako mu je to uspijevalo? Sasvim jednostavno. Potaknite ga da vam priĉa o sebi i svojim uspjesima. piše profesor Phelps. Obraĉajte se sugovorniku pitanjima na koja će vam moći s uţitkom odgovarati. pa je priĉao o njima da ti ugodi i da te zabavi. Predsjednik kompanije mu ga je s ponosom pokazao i s veseljem mu ispriĉao kako je i zašto uspio dobiti tako basnoslovnu svotu novaca. Poput svih velikih drţavnika. Dao mu je kreditno . Vidio je da te zanimaju brodovi. U raspravi O naravi ĉovjeka Phelps piše: »Jednom kad sam kao osmogodišnji djeĉak provodio praznike kod tetke u Stratfordu posjetio nas je neki ĉovjek srednjih godina. zanimajte se za ljude. Kad je ušao k predsjedniku. neznanac mi je uputio nekoliko pitanja. Upamtite da ga više zabrinjava njegova zubobolja negoli glad od koje pogibaju milijuni ljudi. Kad mu je ovaj iznio svoju molbu. ĉitajući sve što bi mu došlo pod ruku u vezi s odgovarajućom temom. politiĉarom ili diplomatom. Kako društvo za to nije imalo dovoljno novaca. Kako je samo znao pobuditi moju djeĉaĉku maštu! S kakvim 99 sam oduševljenjem kasnije priĉao tetki o njemu! Na moje razoĉaranje. pa smo ostatak veĉeri proveli ĉavrljajući o onome što je mene zanimalo. William Lyon Phelps. Navodim još jedan primjer. niti ga oni osobito zanimaju. umjetnikom. Pristao je da u ime kompanije plati putne troškove ne jednome. Kako ćete pobuditi zanimanje za sebe Svi koji su ikada razgovarali s Theodoreom Roose-veltom bili su iznenaĊeni širinom i raznovrsnošću njegova znanja. »Zato što je gentleman i što zna kako se treba ponašati. pretvorite se • u paţljiva slušatelja. Roosevelt bi se potrudio da sazna nešto više o sklonostima i zanimanjima dotiĉne osobe. A mene su u to doba neodoljivo privlaĉili brodovi o kojima je naš gost znao lijepo i naširoko priĉati. Prije svakog najavljenog posjeta. 98 5. predsjednik se pokazao više nego velikodušnim. mudri voĊa izviĊaĉkog društva nije poĉeo govoriti o onome zbog ĉega je došao. Baš nekako u to vrijeme saznao je da je spomenuti predsjednik nedavno primio ĉek od milijun dolara i da ga je nakon unovĉenja uokvirena objesio na zid u svom uredu. Roosevelt je za svakoga znao naći pravu rijeĉ. profesor knjiţevnosti na sveuĉilištu Yale.

Premda u takvim prilikama nije uvijek lako naći pravu rijeĉ. Shvatio sam da je ona postala instinskom strašću njegova ţivota. iznenaĊeno me pogledao i zadovoljno se nasmiješio. »Da. »Nije mu lako. izjavio je kasnije voĊa izviĊaĉkog društva. Prije nego što sam napustio direktorov ured. ispisivao priznanice. Dat ću vam primjer: Henry Duvernoy. Nekoliko dana kasnije nazvao me je hotelski ekonom s molbom da mu pošaljem svoj cjenik i uzorke kruha! 101 'Ne znam što ste uĉinili. . Kad sam ga idući put sreo. »Jadnik!« — pomislio sam. »Jednog dana odluĉio sam promijeniti taktiku«. vagao omotnice. dobro poznate radnje. jednom rijeĉi — po tko zna koji put u ţivotu obavljao dosadne. zapazio sam da sluţbenik obavlja svoj posao s izrazom beskrajne dosade na licu. kako bi mu se što više pribliţio. nešto što neće zvuĉati kao puko laskanje. te neke kasnije uposlio u svojoj kompaniji. Ţelio sam mu reći nešto prijateljski. jednoliĉnim pokretima lijepio je i prodavao marke. Kako ćete brzo steći naklonost bliţnjih Ĉekajući jednom u redu na pošti. odgovorio mi je skromno. moj direktor je revnosno letio na sastanke te organizacije. nešto što će se odnositi na njega a ne na mene. mnogi mi to kaţu«. zapoĉeo sam razgovor o spomenutoj organizaciji. Otkrio sam da je ĉlan neke meĊunarodne hotelske organizacije. premda je kosa još uvijek lijepa i bujna. nego predsjednik. priĉa Duvernoy. vremena ni novca.« Sluţbenik je podigao glavu. jer sam opazio da ima neobiĉno lijepu kosu. No trud mu nije urodio plodom. Ĉesto je posjećivao direktora hotela. Tako sam jednim razgovorom o onome što je njega zanimalo postigao više nego u ĉitave ĉetiri godine uzaludnog nastojanja da ga pridobijem za svoje proizvode. dobio sam od njega poĉasnu ĉlansku iskaznicu! U tijeku razgovora nisam ni rijeĉi izustio o svojoj ţelji da uspostavim s hotelom poslovne odnose. odvratio je ponosno. rekao mi je kasnije ekonom.« Peto pravilo za one koji ţele osvojiti naklonost bliţnjih dakle glasi: Govorite najprije o onome što zanima vašeg sugovornika. te neko vrijeme ĉak stanovao u hotelu. Zainteresirao se za djeĉake iz izviĊaĉkog društva. nisam se mnogo muĉio.« Zatim sam poĉeo smišljati kako bih ga lijepom rijeĉju bar malo udobrovoljio. direktor hotela oduševljeno je prihvatio razgovor i s velikim mi ţarom priĉao o radu svoje ljubljene organizacije. vlasnik velike njujorške pekarne. osobito ako je u pitanju posve nepoznata osoba. rekao sam: »Zavidim vam na toj bujnoj kosi. »Potrudio sam se da saznam što toga ĉovjeka posebno zanima i ĉemu se najviše raduje. i to ne samo ĉlan. Bezvoljnim.pismo od tisuću dolara i pisma s preporukama za svoje poslovne prijatelje u cijeloj Evropi. Isto pravilo vaţi i za susrete u poslovnom svijetu. da ga nisam uspio navesti na razgovor o onome što je njega u tom trenutku najviše zanimalo«. ne ţaleći truda. »Nije više ono što je nekad bila«. Pruţajući mu pisma. nastojao se s njim sastajati na svim društvenim priredbama. godinama se uzalud trudio da uspostavi trgovaĉke odnose s nekim njujorškim hotelom. što je mene ponukalo da mu kaţem kako je to moţda istina. 100 »Sumnjam da bih bio naišao na takvu širokogrudnost. Bez obzira na vremenske prilike i veliku udaljenost. ali Šef se silno zagrijao za vaš kruh'. 102 6. Za divno ĉudo.

neiskrenog laskanja. a zakljuĉak do kojega su dolazili bio je uvijek manje-više isti. Ţelimo da ljudi spoznaju našu pravu vrijednost. nego se ispriĉajte i lijepo mu recite da bi . »Osamnaesti kat« — stanka. premda ste naruĉili kuhani. Ako vam. spremno i razgovijetno. Isus je prije gotovo dvije tisuće godina saţeo to naĉelo u zacijelo najvaţnije pravilo ljudskog ponašanja: »Ne ĉini drugome ono što ne ţeliš da drugi ĉine tebi!« Svi mi ţudimo za odobravanjem onih s kojima dolazimo u dodir. utemeljitelj taoizma. reći ćete. Da. Zaista ste pravi majstor. glavna osobina kojom se ĉovjek razlikuje od ţivotinje. a to sam i dobio. a ja sam osjetio da sam ljubaznom rijeĉju uĉinio sitno ali vrijedno djelo: pokazao bliţnjemu da cijenim njegov posao. Brojni su mislioci tisućljećima nastojali dokuĉiti tajnu etiĉkih naĉela ljudskog ponašanja. »Soba 1816« — stanka. Njime se moţete sluţiti uvijek i svagdje — vidjet ćete da uspjeh neće izostati. a za njim i Lao-ce. Htio sam nešto neprocjenjivo lijepo. Konfucije ga je nešto kasnije propovijedao Kinezima. Kladim se da je kod kuće ispriĉao ţeni o toj neoĉekivanoj primjedbi koja mu je uljepšala dan. zaista je bujna. jedan me je upitao što sam time htio postići. moramo se pokoriti zlatnom pravilu ponašanja i postupati s drugima onako kako i sami ţelimo da drugi s nama postupaju. Oni koji ga poštuju lako stjeĉu prijatelje i uspijevaju u ţivotu. Što sarn ţelio dobiti od spomenutog poštanskog sluţbenika! Što sam htio postići? Ta zar razgovaramo s ljudima samo zato što time ţelimo nešto postići ili što hoćemo iz njih izvući nekakvu korist? Ĉovjek koji se tako ponaša zasluţuje prezir bliţnjih i posvemašnji neuspjeh u ţivotu. a ne do jeftinog. Buda ga je petstotina godina prije Krista propovijedao na obalama Gangesa. a zatim zastao. a svete hinduske knjige temelje se upra104 vo na tom naĉelu. Postoji jedno neobiĉno vaţno pravilo u ophoĊenju s ljudima. ja sam od onog poštanskog sluţbenika htk^ nešto dobiti. nemojte se ljutiti. Stalo nam je do iskrenog priznanja. Nedavno sam portira jednog velikog njujorškog nebodera upitao na kojem katu radi neki moj znanac. Ne morate ĉekati da postanete kineskim ambasadorom ili cijenjenim diplomatom da biste poĉeli primjenjivati ovo pravilo. Dobio sam osjećaj da sam na trenutak prekinuo dosadu njegovoga jednoliĉnog posla.« Mladić me zadovoljno pogledao i ponosno digao glavu. teţnja za osjećanjem vaţnosti jedna je od najskroviti-jih potreba ljudske prirode. Bez rijeĉi hvale pojurio sam prema dizalu.« Kad sam tu zgodu ispriĉao polaznicima teĉaja. To pravilo glasi: Nastoj u bliţnjemu pobuditi osjećaj osobne vaţnosti. 103 Kladim se da je zastao pred zrcalom i rekao: »Da. Odgovorio mi je ljubazno. a oni koji ga krše uvijek nailaze na neprilike. Zara-tustra ga je pred tri tisuće godina izrekao Perzijanci-ma. Ako je tako. na primjer. ne traţeći za nju nikakve protuusluge. ali sitnica koja dugo ţivi u sjećanju. Sitnica. za-stajući iza svake reĉenice: »Henry Souvaine« — stanka. pokretaĉ sveukupnog ljudskog znanja. Kao što sam već spomenuo.Kladim se da je moj sluţbenik toga dana veselo napustio posao. da sam ga obradovao lijepom rijeĉju. vratio se k portiru i rekao mu: »Moram vam ĉestitati na tako spremnom i jasnom odgovoru. konobar donese prţeni krumpir.

odvezao se sa ţenom na Long Island. meĊutim. Ako drţite da ste kao bijelac vredniji od pripadnika ţute rase. oholi stvore! Ĉim se doĉepaš vlasti poĉinješ izvoditi takve budalaštine pod nebeskim svodom od kojih ĉak i anĊeli plaĉu«. koji se Rossettiju toliko svidio da je Cainea pozvao k sebi u London i dao mu mjesto tajnika. Gruba je istina da se gotovo svaki ĉovjek osjeća nadmoćnijim i vrednijim od svojih bliţnjih. odvjetnik R. zbog toga što od svakoga ponešto nauĉim. ĉudesna moć priznanja što izvire iz dubine srca. a muţa ostavila da zabavlja tetku. odvjetnik R.bio nikakva iznimka. »Ova je kuća graĊena 1890. Poĉetkom stoljeća Hali Caine bio je omiljeni pisac milijuna ljudi. U ţelji da na nekome primijeni pravila što ih je nauĉio na teĉaju. Konzervativni Japanac razljutit će se ako vidi Japanku da pleše s bijelcem. »molio bih vas«. u posjet ţeninoj staroj tetki. »ako vam nije teško«. Caine je.« Ţalosno je. pa je zato ĉovjekovo srce najlakše osvojiti dademo li mu naslutiti da iskreno cijenimo njegovu vaţnost. koji je opasan jer vodi ljude u mrţnju i rat. Premda je kao dijete siromašnih roditelja završio samo osam razreda osnovne škole. Isto vrijedi i kad je rijeĉ o narodima i narodnostima. pa otuda potjeĉe osjećaj laţnog patriotizma. 105 Uljudni izrazi kao »budite tako dobri«.vam kuhani krumpir ipak bio miliji. U mladosti se oduševljavao poezijom. zar ne?« upitao je. Svi mi volimo smatrati sebe vaţnima. 106 Svaki narod osjeća se vrednijim i vaţnijim od drugoga. Sjetite se Emersonove izreke: »Svaki ĉovjek kojega upoznam na neki je naĉin vredniji od mene. Rosset-tija. a Eskimi izraţavaju prezir prema bliţnjemu nazivajući ga »bijelim ĉovjekom«. odvratila je tetka. godine. to jest. umro slavan i bogat. Bila je to prekretnica u Caineovu ţivotu. umišljene glave koje buĉno samohvalom i bezgraniĉnom taštinom izazivaju prezir i muĉninu bliţnjih. Nedugo nakon što je poĉeo pohaĊati teĉaj. Caine je postigao svjetsku slavu i umro kao najbogatiji knjiţevnik na svijetu. imajte na umu da se Japanci osjećaju vrednijima od bijelaca. rie bi li u kući našao nešto ĉemu bi se mogao iskreno diviti. Kladim se da će udovoljiti va-ffoj ţelji. »hvala vam«. Stoga je jednom o njemu napisao pohvalan ĉlanak. a tko zna kako bi bio završio da nije u mladosti napisao onaj pohvalni ĉlanak pun iskrenog divljenja prema Rossettiju! Takva *p moć. kao što sam rekao. ţena je pohitala da obiĊe neke daleke roĊake. a osobito cijenio engleskog'pjesnika Gabriela D. »Toĉno«. poĉeo se ogledavati oko sebe. »uĉinite mi uslugu«. jer se od toga dana poĉeo kretati u krugu uglednih engleskih knjiţevnika koji su mu savjetima i primjerom pomogli da svlada umjetnost pisanja. Kad su stigli onamo. Kao što je Shakespare rekao: »O ĉovjeĉe. Milijuni Hindusa drţe da su nadmoćniji od bijelaca. . da vrlo ĉesto najglasnije viĉu i najviše diţu glave oni koji najmanje vrijede. jer ste pokazali poštovanje i razumijevanje za njegov nimalo lak posao. »ţao mi je što vam smetam«. nisu tek puka formalnost. pa ni Rossetti u spomenutom sluĉaju nije. nego rijeĉi koje svojom uglaĊenošću i dopadljivošću podmazuju kruto gibanje stroja jednoliĉne svakodnevice i tjeraju ga na rad bez škripanja i trenja. Ispriĉat ću vam tri zgode iz iskustva mojih polaznika koji su s uspjehom primijenili gore spomenuto naĉelo.

»Nikako«. R.« »Ovo je kuća o kojoj smo moj muţ i ja godinama sanjali«. dodao je R. Ja vam nisam gotovo nikakav rod. Tetka ga je naposljetku odvela u garaţu. Ĉak mu je donio njihova rodoslovlja i rastumaĉio mu zašto se pojedini primjerci odlikuju posebnom ljepotom i inteligencijom. jer vi znate cijeniti lijepe stvari. ponosno je odgovorio sudac. »Zar doista mislite da bih to mogla uĉiniti? Da gledam neznance kako se voze autom što mi ga je poklonio pokojni muţ! Ne. vi znate cijeniti lijepe stvari. »Kad je saznao da imam petogodišnjeg djeĉaka.« 108 Uzalud se R. gdje je — na njegovo ĉudo — stajao gotovo novi novcati automobil marke Packard. Uzmimo sada primjer Donalda McMahona. Stoga mu je jednog dana rekao: »Imate divan hobi. a vi ga prodajte«. »Mladima danas nije stalo do lijepih kuća.. pa vam ga zato poklanjam. nastavila je sjetnim glasom.« Zatim ga je provela po kući i pokazala mu sve sitnice i dragocjenosti što ih je s ljubavlju donosila s raznih putovanja po svijetu: stari engleski servis za ĉaj. starinske škrinje. Lijepa je i prostrana. »Na kraju me upitao imam li sina«. Zadovoljavaju se i s manjima. Kad je nekom sucu preureĊivao vrt oko kuće. po vlastitim zamislima. »Gradili smo je s ljubavlju. Baš zato im ga neću dati.« »Jesam«.« »RoĊake!« uzviknula je tetka.« »Ako ga ne ţelite darovati. ĉeznula je sada za priznanjem i ljudskom rijeĉi. bunio se. pa mi poĉeo nadugo i naširoko pripovijedati o tome kako ga treba hraniti i njegovati. pa je zakljuĉio da je sudac ljubitelj pasa i da ih uzgaja na svom imanju. upitao me je bi li ga veselilo imati psića. No. je ostao kao ukopan. Zacijelo ste na izloţbama pasa dobili mnogo nagrada i priznanja za vaše krasne miljenike. Našavši ih — kao izvor u pustinji — dala je oduška svojoj zahvalnosti. 'Onda ću vam dati jednoga'. porculanom i sagovima. »Da. rekao je spremno. nagovarao ju je R. priĉa McMahon. ţudjela je za mrvicom topline i razumijevanja. »Ta vi imate brome nećake i roĊake koji bi bili sretni da im ga poklonite. kako bi se doĉepali auta. potvrdila je tetka. 107 »Istina«. samo ako mogu imati automobil i elektriĉni hladnjak. »Moj muţ je kupio ovaj auto nedugo prije smrti«. Nekada lijepa i priznata u društvu. »Da ga prodam!« uţasnuto je uzviknula tetka. rekla je tuţno.»Podsjeća me na moju rodnu kuću. imam roĊake koji jedva ĉekaju da umrem. trudio da je odvrati od neoĉekivana nauma. dat ću ga vama. Ĉak mi je sve te upute zapisao na papir. napuštena u velikoj kući prepunoj uspomena iz mladosti. »Otada se nikad više nisam vozila u njemu . McMahon je pred kućom opazio mnogo lijepih pasa. poslovoĊe njujorškog poduzeća za ureĊenje vrtova i parkova. pokazavši se neoĉekivano velikodušnom prema gotovo potpunom neznancu. priloţio rodoslovlje . Osamljena starica. »Volim pse.« R. 'I te kako!' — odgovorio sam. je sve razgledao sa zanimanjem i iskrenim divljenjem. Danas više nema takvih kuća«. medalje i priznanja što ih je za njih dobio.. okruţena starinama. Biste li htjeli pogledati moju štenaru?« Sudac mu je zatim cijeli sat pokazivao pse. slike talijanskih majstora. rukom tkane sagove i druge vrijedne uspomene. bez pomoći arhitekta.

« g Adamson je. Dobio sam je od prijatelja. Kad je ušao u Eastmanovu sobu i vidio slavnog pronalazaĉa nagnutog nad hrpom papira. U dvanaest sati razgovor se još ni izdaleka nije bliţio kraju. svojim je izumima zaradio basnoslovno bogatstvo i postao jednim od najpoznatijih poslovnih ljudi u svijetu. Priĉao mu je i o svojim prvim pokusima sa suhim fotografskim ploĉama. rekao mu je: »Dok sam ĉekao da me primite. Usprkos slavi i bogatstvu. opću bolnicu. ja se cijeli ţivot bavim unutrašnjim ureĊenjem. Uţivao sam u njima kad 110 sam se tek doselio ovamo. »Znam koliko vam je stalo do te narudţbe. Primjer: Eastman je nesebiĉno poklanjao novac u dobrotvorne svrhe. gotovo danonoćnom radu i prvim uspjesima. Tom je prilikom njujorški proizvoĊaĉ pokućstva James Adamson pokušao dobiti ponudu za drvenu opremu spomenutih zgrada. razgledao sam vaše poslovne prostorije i divio se svakoj sitnici. dodirnuo je rukom i rekao: »Engleska hrastovina! Sasvim razliĉita od talijanske. Eastman je zastao pred prozorom i pokazao Adamsonu nekoliko zgrada sagraĊenih njegovom pomoću: sveuĉilište u Rochesteru.« 109 George Eastman. . Eastman pati od brzine i poslovnosti. pa vas stoga upozoravam da ne zadrţavate Eastmana dulje od pet minuta. s molbom da ga preporuĉi Eastmanu i da mu upriliĉi sastanak s njime. Adamson je u Eastmanovu radnu sobu ušao u deset i petnaest s upozorenjem da ne ostane ondje dulje od pet minuta. staraĉki dom i djeĉju bolnicu. To je. No.i darovao mi psića vrijednog najmanje stotinu dolara. te se s velikim zanimanjem raspitivao za Eastmanovu mladost i uvjete koji su mu omogućili uspjeh u ţivotu. ali nikada još nisam vidio tako ukusno namještene prostorije. meĊutim. Eastman je kao svaki smrtnik ţudio za iskrenim ljudskim priznanjem. Moram priznati da ne bih imao ništa protiv da radim u tako lijepom uredu. o napornom. Dok su tako šetali po sobi diveći se ljepoti drveta. postupio drukĉije.« Eastman je zatim s ponosom pokazao Adamsonu ostalu drvenariju u sobi. i to samo Tfeto što sam pokazao iskreno divljenje za njegove miljenike. ponukalo Eastmana na ispovijest o djetinjstvu. Znate. dakako.« Zatim je prišao zidu presvuĉenom drvenom oblogom. veselo mu je odgovorio Eastman. suvlasnik poznate firme Eastman Kodak. Arhitekt je upozorio Adamsa da nastoji biti kratak u razgovoru s Eastmanom. sada imam toliko posla da ih više i ne primjećujem. pa je u svom rodnom gradu Roche-steru meĊu ostalim dao izgraditi muziĉku školu i kazalište u spomen svojoj majci. te o svojoj ĉvrstoj odluci da pobijedi siromaštvo i omogući majci pristojan ţivot u starosti. Inaĉe nećete dobiti posao. Stoga je telefonirao glavnom arhitektu.« »Podsjetili ste me na nešto što sam gotovo već prestao zamjećivati«. Stoga mu u dvije rijeĉi razloţite ponudu i ostavite ga na miru. o siromaštvu s kojim se njegova obudovjela majka morala boriti da prehrani sebe i sina. Adamson mu je ĉestitao na brizi i trudu kojima pokušava olakšati tegobe ĉovjeĉanstva. izumitelj prozirne filmske vrpce i utemeljitelj kinematografije. obratio mu paţnju na boju i veliĉinu drvenih ploĉa. »Prostorije su zaista lijepe. vrsnog poznavaoca najplemenitijih vrsta drveta. te na ukrasnu rezbari ju koju je djelomiĉno sam zamislio.

Zacijelo se pitate gdje biste i kako mogli poĉeti primjenjivati ovu ĉaroliju iskrenih pohvala i priznanja? Mislim da bi najbolje bilo poĉeti od vlastitog doma. (Razgovor je. Reci joj samo da jelo nije onako savršeno kao obiĉno. novinarka obavila u zatvoru!) Na pitanje kako je postigao da su se tolike ţene zaljubljivale u njega. Eastman se njima vrlo po111 nosio zbog toga što je utrošio truda i vremena da ih sam preboji. ih je on sam ponovno prebojio. ipak.« Nemojte. ne bi svaki šesti brak završavao — rastavom! Ţelite li znati kako ćete najlakše osvojiti ţensko srce? Dat ću vam izvrstan savjet iz usta Dorothy Dix. Nemojte reći: »Moram joj nešto kupiti« — nego zaista kupite. Jedina lektira u tom zabaĉenom kraju bile su mi lokalne novine u kojima sam naišao na zanimljiv ĉlanak novinarke Dorothy Dix. Naprotiv. usput reĉeno. jer se inaĉe ne biste bili njome oţenili. Autorica u jajemu kaţe kako su joj dozlogrdili vjeĉni savjeti nevjestama o tome kako se valja ponašati u braku. Ta je novinarka jednom vodila razgovor s nekim mnogo-ţencem kojemu je pošlo za rukom osvojiti srca i bankovne knjiţice tridesetak ţena. jer je ona tamo najpotrebnija upravo stoga što je ne koristimo onoliko koliko bismo trebali. obećavši da će mu pokazati neke japanske vrtne stolice s kojih se bila ogulila boja. Nakon cijele ove priĉe ĉitatelju neće biti teško pogoditi tko je dobio narudţbu u visini od 90 000 dolara za opremu Eastmanovih zgrada. a kruh prepeĉen. Stoga je mnogo potrebnija dobra mjera diplomacije. njenim sposobnostima i vrlinama? Prije nekoliko godina provodio sam odmor u samotnim kanadskim šumama. Ne zaboravite joj se pritom nasmiješiti i reći joj nekoliko lijepih rijeĉi. te da bi za promjenu jednom trebalo pozvati mladoţenje na stranu. Razmislite malo o vlastitoj supruzi: ta ona zacijelo ima mnogo dobrih osobina. pa će drugi put dati sve od sebe da dostigne tvoj ideal domaćice. Premda su to bile najobiĉnije. Tajna se sastoji u tome da priĉaš ţeni o njoj samoj. Ţeliš li mir u kući. suviše naglo poĉeti primjenjivati ove savjete.Kad je došlo vrijeme objeda. . gdje sam se svakodnevno bavio rijeĉnim ribolovom. Prevelika iskrenost u braku moţe biti opasna. Ne tuţi se ni onda kad je meso tvrdo kao potplat. Kad bi se više ţena i muţeva pridrţavalo ovih savjeta. Priznajte sami sebi: kad ste posljednji put odali priznanje njenoj vanjštini. Eastman je pozvao Adamsona u svoju kuću. hvali njen trud i ĉestitaj sebi što si se 112 oţenio jedinom ţenom na svijetu koja u sebi sjedinjuje privlaĉnost Venere. jer bi to u njoj moglo pobuditi sumnju. ne prigovaraj ţeninim domaćinskim sposobnostima i ne usporeĊuj je sa svojom majkom. Poĉnite sa sitnim paţnjama kao što su kitica cvijeća ili kutija bonbona. no obasipati je hvalom u braku stvar je potrebe i — osobnog mira. Ĉlanak mi se toliko svidio da sam ga izrezao i saĉuvao. mudrost Minerve i umješnost spretne domaćice. pa im u ĉetiri oka dati ovakve savjete: »Obasipati djevojku hvalom prije vjenĉanja stvar je osobne sklonosti. on je odgovorio da je to posve jednostavno. A Adamson je do East-manove smrti ostao njegovim bliskim prijateljem. jeftine stolice.

Citat je iz tog pisma. ţarne?« »Naravno!« odvratio je.« 117 Prijevod Milana Bogdanovića.vJeku osjećaj vlastite vaţnosti — ali pazite &a Pri tome budete iskreni. rekao je na kraju moj sugovornik. Na ţalost. poĉeo sam ga uvjeravati da nema pravo. 3. Smith je 1919. Budite dobar slušatelj i navedite druge da govore o sebi. Ţelite li osvojiti naklonost bliţnjih. Zapamtite da' Je ĉovjeku и/egovo ime najslaĊa i najvaţni'Ja riJeĉ na svijet^. što daje oblik našim teţnjama. pa smo moj sugovornik i ja odluĉili da mu se obratimo za pomoć. Gammond me je kriomice gurnuo nogom i glasno rekao: »Varaš se. nauĉio sam lekciju koju do kraja ţivota neću zaboraviti. peti ĉin. Dokazivanjem nećete ništa postići Nedugo nakon I svjetskog rata. rekao je lukavi engleski drţavnik Disraelli. što me je iznenadilo jer sam bio siguran da su to Shakespeareove rijeĉi. dakle. 5. a u takvim prilikama nikada ne valja drugome dokazivati da nema pravo. 114 Treći dio DVANAEST SAVJETA KAKO PRIKLONITI LJUDE SVOME NAĈINU MIŠLJENJA 1.) Kad smo se nakon veĉere vraćali kući. »Što? Shakespeare? Nemoguće! Smiješno. 6. 4. 2. No on je uporno ostajao pri svome. godine zadivio svijet. Obletjevši Australiju. pa makar kako mi ih zamislili. Prvo. »Hamlet. glasi: Pobudite u ĉovjeku osjećaj osobne vaţnosti — ali pazite da pri tome budete iskreni. Za spomenutom veĉerom sjedio sam pored ĉovjeka koji mi je ispripo-vjedio nekakvu zabavnu priĉicu i zaĉinio je ovim citatom: »Ima neki bog. Dale.« Za stolom mi je s lijeve strane sjedio dobar prijatelj Frank Gammond. Citat je sasvim sigurno iz Svetog pisma. Gospodin ima pravo. izvrstan poznavalac Shakespearea. prev. na veĉeri prireĊenoj u ĉast slavnog pilota Rossa Smitha. Nećete se pokajati! 8 Psihologija uspjeha 113 SAŢETAK Šest savjetta koji će vam pomoći da osvtfJite naklonost ljudi 1. pa će te satima zadivljeno slušati«.«* »Citat je uzet iz Svetog pisma«. te da na najbliţoj osobi poĉnete primjenjivati pravila što ste ih iz nje nauĉili. Pobudite u ĉ<P. šesto pravilo. — (Op. Vrijeme je da prestanete ĉitati ovu knjigu.Isto pravilo vrijedi i za muškarce. ono su ipak bile Shakespeareove rijeĉi. Pokazujte istfren° zanimanje Za bliţnje. nekom vrstom britanskog Lindbergha. Smiješite se. Kad smo mu objasnili što je posrijedi. upitao sam Gammonda: »Frank. zaboravio si da smo bili gosti na veĉeri. druga scena. zbog toga što to kvari . U ţelji da mu pokaţem kako poznajem Shakespearea. te ubrzo postao najpopularnijim ĉovjekom Britanskog imperija. Govorite naj^rife ° onome ŠĆQ zanima vašeg sugovornika. »Govori ĉovjeku o njemu samom.

Neka vam svojim rijeĉima ispriĉa kako mu je to pošlo za rukom: »Trebalo mi je mnogo truda dok sam nauĉio drţati jezik za zubima. gotovo je uvijek izlazio kao pobjednik. ali se nedugo zatim zaposlio u prodavaonici kamiona. Dakako. Ţuĉnih prepirki trebalo bi se ĉuvati kao osi-njeg gnijezda. Navedeno pravilo vaţi u svakodnevnom i u poslovnom ţivotu. Patrick nije mogao postati dobrim trgovcem. Patrick bi se nako-striješio i zapodjenuo ţuĉljivu prepirku. Baš kao što prepirkom ne moţete promijeniti ĉovjeka.« Sjećam se jednog polaznika. pa sam se ĉak zanosio mišlju da napišem knjigu na tu temu. Ponizili ste ga u svojim i u njegovim oĉima. Kasnije sam u New Yorku poduĉavao spomenute discipline. Patrick je isprva radio kao vozaĉ.raspoloţenje ostalih gostiju. koji je uţivao u svaĊi i prepirci. tako dokazivanjem nećete privući kupca.« Bilo mi je jasno da Patricka ne treba uĉiti govor-. Po prirodi sam bio nepopravljivi svadljivac i svakome uvijek dokazivao kako imam pravo. to jest da gubite ĉak i onda kada dobivate. na primjer. Ako bi kupac izustio ma i jednu rijeĉ protiv »njegovih« kamiona. ali nikome nikad ništa nisam prodao. makar u dubini duše osjećao da nema pravo. nego se dapaĉe iskljuĉuju. Vjeĉito se prepirao s kupcima. Moram priznati da mi je ona u to doba bila i te kako potrebna. nauĉile su me jednostavnom pravilu: da je najbolje pokušati izbjeći prepirku ako iz nje ne ţelimo izvući tanji kraj. Zapamtite da iz prepirke nije moguće izići pobjednikom. Kako to? Lijepo: raskrinkate li protivnika i dokaţete mu da ne zna o ĉemu govori. Zašto ne ostaviti ĉovjeka u uvjerenju da ima pravo. ali će njegova pouka ţivjeti u meni do kraja ţivota. jer ne . ili kako je sam priznao: »Mnogima sam rekao ono što mislim. povrijedili ste njegov ponos. Kako se ponašam danas ako me stranka doĉeka pogrdnim rijeĉima? Ako mi na primjer kaţe: 'Što? Kamioni marke Pam? Ne bih ih uzeo da mi ih poklanjate. Stid me je kad se danas toga sjetim! Bezbrojne raspre kojih sam se u ţivotu naslušao. Zašto si se onda morao upuštati u prepirku oko posve beznaĉajne stvari? Zapamti da oštre prepirke treba što je moguće više izbjegavati.« Oštre prepirke treba izbjegavati. Trgovina i prepirka. jer je ĉovjek doskora postao cijenjenim trgovaĉkim predstavnikom jedne velike automobilske kompanije. a drugo zato što te zbog toga nitko neće smatrati pametnijim. u kojima sam sudjelovao ili im ocjenjivao ishod. Ĉovjek od kojega sam to nauĉio već je odavno mrtav. nego ga privikavati šutnji i izbjegavanju govor119 nih dvoboja. UvrijeĊeni protivnik promeće se u ljuta neprijatelja koji tvrdokorno ostaje pri svome. Geslo kojega se moraj u. 118 Gotovo svaka prepirka natjerat će protivniĉku stranu da još ĉvršće poĉne vjerovati u nepobitnost vlastitih tvrdnji. prgavog Irca Patricka. Cijelo djetinjstvo i mladost svaĊao sam se s vlastitim bratom OKO posve beznaĉajnih stvari. Nisam pogriješio. Na fakultetu sam studirao logiku i vještinu dokazivanja te redovito sudjelovao u organiziranim natjecanjima logiĉkog dokazivanja. to jest upravo s onim ljudima kojima je pokušavao prodati kamione. ne idu rukom pod ruku. jer stranka uvijek ima pravo. pridrţavati sluţbenici nju-jorškog osiguravajućeg društva »Penn« glasi: »Ne pre-piri se. zašto ga dovoditi u nezgodnu situaciju pred drugim ljudima? Ĉovjek te nije pitao za mišljenje. Prgav kakav je bio.

pa što sam mu više dokazivao da nema pravo. »Dug ili ne. zajedljiv i tvrdoglav«. »Uzalud sam tratio rije121 f. Zapamtite da je rijetko kada moguće dobiti i jedno i drugo. kamioni marke Pim su izvrsni. to je on upornije ostajao pri svome. Silne godine utrošio sam u prepirke s mušterijama. Što sam ga gorljivije uvjeravao. Rekao sam mu kako vjerujem da je predmet oko kojega se sporimo zacijelo beznaĉajan u usporedbi s mnogo osjetljivijim problemima s kojima se u svom teškom poslu svakodnevno susreće. formalna pobjeda ili naklonjenost protivniĉke strane. ali nemam iskustva u praksi. Proizvodi ih solidna tvornica. Priznao sam mu da sam znanje o poreznim propisima stekao iz knjiga. neoborivo. Parsons je tvrdio da je taj iznos zapravo dug. u pravu poĉivo. nepobitno pravo. bliski suradnik predsjednika Wil-sona. Priznajem da nisam uvijek bio tako mudar trgovac. U bostonskom ĉasopisu »Transcript« proĉitao sam jednom ove stihove za nadgrobni spomenik: »Ovdje poĉiva William Bravo. U tom ĉasu završava razgovor o kamionima marke Pim. Najzad sam odluĉio prekinuti bitku. te da će ishod biti isti kao da ste imali krivo. Naprosto mu izbijem sve protu-dokaze iz ruke. priĉao je kasnije Parsons polaznicima. ci. No to će biti prazna pobjeda. Zar samo »neznalicu«? Mirne duše moţemo reći da ţuĉnom prepirkom i upornim dokazivanjem nikoga ne moţemo natjerati da promijeni mišljenje. Posrijedi je bila svota od devet tisuća dolara. »Tip je bio hladan.« Stari. a meni ostaje dovoljno vremena da prijeĊem na opisivanje svih mogućih odlika kamion* Pam. mudri Benjamin Franklin je rekao: 120 »Budeš li se prepirao. ali ako se zanosite mišlju da ćete izmijeniti protivnikovo uvjerenje. U pravu je bio. shvaćajući da ništa neće postići bude li hvalio kamione druge tvornice. Nisu ni sluga kamionima marke Pimi' Ja mu na to spremno odgovaram: 'Slaţem se. porez mora biti naplaćen!« Ijutito je odgovarao kontrolor. jer njome nećeš pridobiti naklonost protivnika. te da ga ne treba oporezivati. koji je umro dokazujuc svoje pravo. dakle. Evo vam primjera: F. William McAdoo. dok na kraju nisam shvatio da šutnja i slaganje s kupcem prodaju više nego tisuće dokaza. Parsons. što vam je vaţnije: jalova.' Takvim odgovorom zaĉepim mu usta i sprijeĉim daljnju prepirku. pa nećete pogriješiti odluĉite li se za njih. Ĉudim se kako sam uopće ikome išta uspio prodati. to je on upornije ostajao pri svome i zagrijavao se za kamione konkurentske tvornice. promijeniti temu razgovora i pokušati mu se pribliţiti kao ĉovjeku. te da ponekad poţelim obavljati . Nekada su me sliĉne primjedbe tjerale u bijes i svaĊu s kupcem.« Odluĉite.vrijede ni pišljiva boba. Baš ko' da je uvijek imao krivo. moţda ćeš ponekad i izvojevati pobjedu. budite sigurni da vam se trud neće isplatiti.« Istina je da moţete imati pravo. ljutio i protuslovio. pravni savjetnik neke porezne ustanove upustio se jednom u ţestoku prepirku s poreznim kontrolorom. a on zašuti. rekao je da ga je dugogodišnje iskustvo u politici nauĉilo da je »neznalicu nemoguće uvjeriti dokazima«. jer je posve jasno da se kao trgovac slaţem s njegovim mišljenjem.

jer sam siguran da bi mi to mnogo koristilo. kontrolor je bio zadovoljan. Nikakvom logikom — pa bila . Glas mu je postajao sve mekši. mogli reći da nesporazum nije moguće izgladiti prepirkom. »Još manje smiješ dopustiti da izgubiš vlast nad sobom i da dadeš oduška gnjevu. To se moţe uĉiniti pogledom. No ako ne moţete zasigurno tvrditi da postiţete spomenutu granicu. Najzad mi je rekao da će ponovno razmisliti o spornoj svoti i obavijestiti me za nekoliko dana što je odluĉio. porezni kontrolor podigao je glavu. Ako je to najviša granica dostojna jednog od najvećih ljudi našeg stoljeća. ĉemu bi se morali nadati obiĉni smrtnici kao što smo vi i ja? Ako ste sigurni da samo u 55 posto sluĉajeva imate pravo. znaĉi da ste sjajan ĉovjek. Bolje se psu skloniti s puta. pa se na kraju preobratio u simpatiĉno. »Ţeliš li nešto postići. pomirenjem i iskrenom ţeljom da shvatimo razloge drugih ljudi. dakako. Nakon tri dana došao je k meni i rekao da je odluĉio postupiti kako sam mu savjetovao. htjeli mi to ili ne. što je njoj i te kako godilo. kakve vam koristi od toga? Mislite li da ćete prijekorom pridobiti bliţnjega za sebe i svoj naĉin mišljenja? Nikada! Samo ćete povrijediti njegov ponos i natjerati ga da vam se još ţešće suprotstavi. Ĉak i da ga ubiješ. prvo pravilo glasi: Ţelite li iz prepirke izići pobjednikom. jer se osjećao vaţnim i jer je imao prilike pokazati vlastiti autoritet. Napoleonov sobar Constant ĉesto je igrao biljar s Josephinom. pa mi je na kraju poĉeo priĉati o svojoj djeci. »Mrţnju nećeš dokrajĉiti mrţnjom.« 122 Zapamtimo Constantov primjer i dopustimo da nas naše ţene.« Ako hoćete prikloniti ĉovjeka svome naĉinu mišljenja. Sve dok se Parsons prepirao s njime. a mi bismo. a u nevaţnim i onda kad znaš da imaš potpuno pravo. rekao je Buda. 123 l 2. ĉim mu je Parsons priznao prednost. muţevi i suradnici pobjeĊuju u sitnim prepirkama do kojih svakodnevno dolazi u ţivotu. ljubazno ljudsko biće. udobnije se smjestio u naslonjaĉu i poĉeo mi priĉati o poslu i brojnim utajivaĉima poreza koje je otkrio zahvaljujući svojoj pronicljivosti. ne smiješ tratiti vrijeme na osobne prepirke«. sasvim iskreno mislio. kretnjomfi bojom glasa. U svojim Sjećanjima na privatni ţivot Na-poleona Constant kaţe: »Premda nisam bio nevješt igraĉ. uvijek sam nastojao dopustiti carici da me pobijedi. Najsigurniji naĉin za stjecanje neprijatelja i kako mu se oduprijeti U doba svoga predsjednikovanja Theodore Roosevelt je rekao da bi bio sretan kad bi u 75 posto sluĉajeva mogao imati pravo. nego ljubavlju«. Ĉuvši moje rijeĉi. nastojte je izbjeći. rekao mu je Lincoln. Ipak. MeĊutim. U vaţnim stvarima popuštaj onda kad osjećaš da si samo upola u pravu. nemate pravo drugima spoĉitavati neispravnost mišljenja. Sve sam to. kontrolor se osjetio polaskanim.« Spomenuti kontrolor posluţit će nam kao primjer jedne od najĉešćih ljudskih slabosti: ţelje za osjećajem vaţnosti i dokazivanjem nadmoći. jer je to najviša granica što je ĉovjek moţe postići. Rijeĉi nisu jedino sredstvo kojim ĉovjeku moţete pokazati da nema pravo.posao kontrolora. nego dopustiti da te ugrize. Lincoln je jednom pozvao na razgovor mladog oficira koji se bio ţestoko porjeĉkao sa svojim drugom. već taktom. rana će ti ostati. parafrazirajući ga. dobrom voljom.

ali se moţda varam. prestao sam govoriti ljudima da nemaju pravo. zar ne? Vjerujte da vas u tome nitko ne spreĉava. Ako ste sasvim sigurni da vaš sugovornik griješi. govorio je Sokrat svojim uĉenicima. ni u kome pobuditi otpor prema vlastitom mišljenju. barem ćeš nešto nauĉiti.« Takve rijeĉi izazvat će u vašem sugovorniku 124 prkos i ţelju da vam se suprotstavi prije nego što i poĉnete govoriti. Zapamtite da nikada nećete dovesti sebe u neugodan poloţaj ako iskreno priznate da moţda nemate pravo. Ĉesto se dogaĊa da nemam pravo. Ja o tome imam drukĉije mišljenje. Prilikom rasprave odvjetniku se obratio predsjednik suda i .« ||* Izreke kao »Moţda se varam«. U pitanju je bila velika svota novca i obrana vaţnog naĉela. a ja sam ga. takvim naĉinima sluţe se znanstvenici u svom radu. potaknut Einsteinovom teorijom relativnosti. Pokušajmo zajedniĉki doći do istine. Na taj ćete naĉin dokrajĉiti prepirku. »Znam samo da ništa ne znam«. kao potpuni neznalica. Bolje ti je da me slušaš. »Ĉesto se dogaĊa da nemam pravo« i »Pokušajmo zajedniĉki doći do istine« 125 imaju gotovo ĉudesnu moć.« Za sebe moram reći da danas ne vjerujem gotovo ni u što ĉega sam se prije dvadeset godina slijepo pridrţavao — osim u tablicu mnoţenja. a nepoznate im stvari prikazivati kao sluĉajno zaboravljene«. Ţelite li sugovornika uvjeriti u svoj naĉin mišljenja. a šest godina ţivio samo o kruhu i vodi. rado bih znao u ĉemu griješim. Nikada neću zaboraviti Stefanssonova odgovora: »Znanstvenik nikad ništa ne dokazuje«. pa moţda ĉak pobuditi u njemu ţelju da prizna kako nema pravo. Njima nikoga nećete povrijediti. nemojte mu to grubo skresati u lice. »On samo pokušava utvrditi ĉinjenice. kako je lord Chesterfield savjetovao sinu: »Budi pametniji od drugih ljudi. rekao je engleski pjesnik Alexander Pope. Ili. rekao je. Zašto biste onda još više oteţavali situaciju i dovodili sebe u još nepovoljniji poloţaj ? Ako ţelite nekome nešto dokazati. p^gmda sam i u nju poĉeo sumnjati. Jednom sam imao priliku razgovarati sa Stefanssonom. Stoga ne mogu sa sigurnošću tvrditi da ću za dvadeset godina vjerovati u ono u što danas vjeru-jer. Uvjerio sam se da je to jedini mogući naĉin ophoĊenja s njima. a sugovornika potaknuti na nepristraniji i tolerantniji naĉin mišljenja. uĉinite to obazrivo i spretno. »Ljude treba poduĉavati kao da ih i ne poduĉavamo. Evo vam primjera: mladi njujorški odvjetnik S. zastupao je nedavno jedan sluĉaj pred vrhovnim sudom Sjedinjenih Drţava. upitao što njime hoće dokazati. Stefansson mi je priĉao o nekom svom najnovijem pokusu. ali im to nemoj pokazati. Napokon. Ako vam ĉovjek tvrdi nešto za što mislite da je pogrešno — pa ĉak ako ste i sigurni da je pogrešno — nije li ljepše obratiti mu se prijateljski i poĉeti ga ra-zuvjeravati otprilike ovakvim rijeĉima: »U redu. jer time nećete mnogo postići.ona aristo-telovska ili kantovska — nećete mu se moći pribliţiti nakon što dirnete u njegov ponos i samosvijest. jer je to isto kao da mu kaţete: »Ja sam pametniji od tebe. poznatim istraţivaĉem i znanstvenikom koji je jedanaest godina proveo na Arktiku.« Siguran sam da teţite za »znanstvenim« naĉinom mišljenja. osim — vas samih. Teško je mijenjati mišljenje drugih. klonite se izjava kao na primjer: »Dokazat ću vam to i to«. tako da vaš sugovornik to gotovo i ne osjeti. Budući da ne umišljam da sam pametniji od Sokrata. ĉak i u najpovoljnijim okolnostima. pa ako je i ovaj put tako.

lijepo su te operušali!« Ţena je.« Nedavno sam preureĊivao stan.. što mi ipak nije pomoglo da pridobijem naklonost suda i slušateljstva. koja se divila tapetama i rekla da bi ih i sama rado kupila kad ne bi bile tako skupe. MeĊutim. Kad sam nakon nekoliko dana dobio raĉun. 127 1Ч1М Spremni smo zlovoljno reagirati na primjedbe sugovornika o posve nevaţnim sitnicama. (Ljudi rijetko kada vole ĉuti istinu o vlas^tim greškama. Rijeĉca 'moj' jedna je od najvaţnijih u ophoĊenju meĊu ljudima. pa sam tom prilikom dao nalijepiti nove zidne tapete. Izgubio sam raspravu i tek tada uvidio da sam poĉinio neoprostivu grešku: uĉenom i slavnom ĉovjeku skresao u brk da nema pravo. o medicinskoj vrijednosti salicila. poĉinjemo se opirati i povlaĉiti u sebe. zavišću i ponosom. Sutradan. mojim polaznicima. Premda smo silno nepromišljeni u stvaranju vlastitih nazora. »Pravo da ti kaţem. Ukoliko naginjete vjeĉitom ispravljanju mišljenja bliţnjih. Kad je ĉula cijenu mojih divnih tapeta. ili o datumu vladavine Sar-gona I. »Znao sam da imam pravo. lijepo vas molim da proĉitate i upamtite ovaj odlomak iz knjige Harvey ja Robinsona Svijest u nastajanju: »Ĉesto se dogaĊa da bez ikakva otpora sami od sebe poĉnemo mijenjati ustaljena uvjerenja.. Stoga sve naše takozvane diskusije nisu ništa drugo nego pokušaji pronalaţenja protudokaza koji će nam pomoći da ustrajemo u već ustaljenim uvjerenjima. pobjednosno je uzviknula: »No. sumnjom. zaprepašteno pogledao predsjednika i ţuĉljivo mu dobacio: »Velepoštovani. Nedugo nakon toga posjetila me je jedna znanica. rekao sam joj. 'moju' zemlju ili 'moga' boga. 'moju' kuću. politiĉkom opredjeljenju ili o suvremenoj umjetnosti. o vjeri. dakako. 'moga' psa.upitao ga: »Nije K toĉno da odredbom mornariĉkog zakonika predmet zastarijeva nakon šest godina?« Odvjetnik se trgnuo. gotovo sam se onesvijestio. strahom.« Rijetki su ljudi koji se mogu pohvaliti logiĉnim naĉinom mišljenja. a znati je cijeniti poĉetak je velike mudrosti.« 126 »Slušateljima u dvorani zastao je dah. a mnogi meĊu nama ljubomorom. Uzalud.. priĉao je kasnije odvjetnik S. Ona djeluje jednako snaţno bez obzira da li oznaĉava 'moju' veĉeru. koliko do samopoštovanja koje u takvim prilikama biva ugroţeno . pa mu se stoga ogorĉeno i još tvrĊe priklanja ukoliko osjeti da je ono dovedeno u sumnju. imala pravo. Zavladala je grobna tišina«. ako nam netko drugi kaţe da nemamo pravo. U daljnjoj raspravi govorio sam bolje nego ikada ranije. kad me je posjetila druga znanica. Ponekad smo spremni . u mornarici ne postoji propis o zastarijevanju predmeta. ali meni u tom trenutku nije bilo do istine. U prirodi ĉovjeka je da voli vjerovati u nepogrešivost vlastitog mišljenja. Nije mali broj onih koji ni za ţivu glavu ne ţele mijenjati okorjelo mišljenje o duţini kose. i meni su preskupe«. da nema smisla kupovati jeftine stvari. kao na primjer da nam ura kasni ili da nam je auto dotrajao. postajemo njihovim strastvenim zagovornicima ĉim osjetimo da nam ih netko hoće oduzeti. Rekao sam joj da je kvalitetan rad na kraju krajeva najjeftiniji.) Stoga sam se pokušao braniti. Svi smo mi opterećeni svakojakim predrasudama. 'moga' oca.. i tako dalje. ja sam sasvim drugaĉije reagirao. pa nisam oklijevao da to glasno kaţem. rekla mi je istinu. a kako se tek uzbuĊujemo ako se netko usudi dirnuti u naše mišljenje o ţivotu na Marsu. »Sada se kajem što sam ih dao nalijepiti«. Oĉigledno je da nam nije toliko stalo do uvjerenja.

uostalom. Na taj naĉin nikad nećeš nauĉiti više nego što sada znaš — a znaš vrlo malo. Kakav je bio ishod Greeley j eve borbe? Nikakav. Ukoliko kod drugih naiĊemo na obzirnost i takt. da osjeti opasnost u koju bi ga mogla dovesti prgava na9 Psihologija uspjeha 129 rav. »Ĉak sam odluĉio da ću se kloniti svih rijeĉi i izraza što oznaĉuju nepokolebljivo vjerovanje. da ti nitko ne moţe reći ništa novoga. Horace Greeley. ismijavajući ga i vrijeĊajući na svakom koraku.« Iskreno se divim Franklinu i naĉinu na koji je prihvatio prijateljev prijekor. obiluje dragocjenim savjetima o umijeću ophoĊenja s ljudima. nitko i ne pokušava. Ne odlikujem se . Ubrzo sam uvidio prednosti novog naĉina ophoĊenja s ljudima. koji je iz poĉetka obuzdavao moju istinsku narav. odricao sam se uţitka da mu grubo protuslovim i da razotkrijem besmislenost njegova rezoniranja. Takav postupak. To. dugo traţim ri- . pa u posljednjih pedeset godina zacijelo nisam izrekao nijednu dogmatsku tvrdnju. rijeĉi kao što su 'sigurno'. te da ću umjesto njih poĉeti upotrebljavati izraze kao 'ĉini mi se'. Greeley je danima. mjesecima i godinama vodio ţestoku bitku protiv Lincolna. Franklinova Autobiografija. 'koliko u ovom trenutku shvaćam'. jedan od Lincolnovih najţešćih protivnika iz doba graĊanskog rata. Nastojao sam zapoĉeti odgovor priznajući mu da bi u odreĊenim sluĉajevima takvo mišljenje moglo biti posve pravilno. Franklin u toj knjizi opisuje kako je nadvladao vlastitu sklonost prema kritiziranju tuĊih grešaka. jer se ljudi ne vole svaĊati. Jer. pretvorio se pomalo u naviku.sami sebi priznati grešku. pa se na kraju pono-128 siti vlastitom iskrenošću. jedno od najĉitanijih djela starije ameriĉke knjiţevnosti. VrijeĊaš svakoga tko se ne slaţe s tvojim naĉinom mišljenja. Stoga se potrudio da uĉini sve kako bi se izmijenio. No grešku nikad nećemo priznati onome koji nam je grubo gura pod nos. 'apsolutno' i tome sliĉno. Bio je dovoljno velik i do-joljno mudar da shvati istinitost njegovih rijeĉi. uvjeren da će njome privoljeti Lincolna na ustupke. Prijatelji su te poĉeli izbjegavati. VrijeĊanje i ismijavanje bliţnjih ne vodi u pobjedu. nego u propast. kako se iz svadljiva. Praviš se da sve znaš.blagoglagoljivošću. priznat ćemo je moţda i pred njima. jer je skroman ton kojim sam iznosio svoja mišljenja izazivao kod sugovornika veću spremnost za prikvaćanjem nego potrebu za proturjeĉenjem. Odgovaraš tako oštro da ti se nitko ne usuĊuje protusloviti. moram priznati da nisam dobar govornik. Drţim da upravo toj navici dugujem povjerenje što ga uţivam meĊu sugraĊanima i utjecajnost u javnom ţivotu zemlje. jer je Lincoln do dana tragiĉne smrti uporno ustrajao u svome. premda mi se ovog trenutka ĉini pomalo manjkavim. pokušao se sluţiti takvom taktikom. Ben. zajedljiva mladića prometnuo u ljubaznog ĉovjeka punog razumijevanja za mišljenje drugih ljudi. Prgavog Franklina pozvao je jednom neki prijatelj u stranu. 'nema dvojbe'. ili nam se ĉak zlobno podsmjehuje. Osjećao sam se manje povrijeĊenim kad bi se pokazalo da nisam imao pravo. pa mu oštrini rijeĉima rekao otprilike ovo: »Postao si nemoguć. pa sam lakše mogao privoljeti druge da uvide vlastite greške i da se sloţe sa mnom onda kad sam doista imao pravo. priĉa Franklin. Kad bi mi se netko suprotstavio tvrdnjom koju sam drţao pogrešnom. »Zakleo sam se da ću izbjegavati izravno suprotstavljanje mišljenju drugih ljudi i naturivanje vlastitih uvjerenja«. 'pretpostavljam'. Razgovori što sam ih vodio postali su ugodniji.

naruĉilac je nazvao Mahoney ja i rekao mu da neće moći prihvatiti naruĉenu opremu. Kad je shvatio da mu prepirke s inspektorima donose samo gubitke. pa ju je zadovoljni naruĉilac platio i odmah nam dao još dvije narudţbe. dakako. pa ćemo raditi po njemu. neprikladne nacrte. bila sjajna. a poduzeće traţi da smjesta organiziramo odvoz robe iz njihova dvorišta.« Pogledajmo kako bismo Franklinova naĉela mogli primijeniti u poslovnom ţivotu? Dat ću vam dva primjera: F. nije mnogo koristilo. dogovoriti tko će snositi odgovornost za gotovu opremu. tipiĉan i svakodnevan za sve nas. a naš je zadatak da zadovoljimo svaku vašu ţelju'. a ja bih bio izgubio dugogodišnju mušteriju i stekao loš glas. rekao sam mu. Mahoneyjeva firma je pristupila izradi. . koji je po mom mišljenju potpuno pravilan. dajte-nam novi projekt. Tada se dogodilo nešto nepredviĊeno: u razgovoru s prijateljima naruĉilac je došao do zakljuĉka da mu je Mahoney-jevo poduzeće podmetnule zastarjele. da bi mu to bilo opasno reći. Uĉinilo mi se. bez obzira na to što je izrada već u tijeku. nastavite posao. koji se bavi prodajom specijalne opreme za naftnu industriju. Mahoney. napominjem da ćete za nju vi snositi odgovornost. Isplatilo se. Nakon što je naruĉilac prihvatio predloţeni projekt opreme. te se uvjerio da je s naše strane sve u najboljem redu. U izradu po našem projektu utrošili smo dosad dvije tisuće dolara. koji se u meĊuvremenu bio malo smirio. Ako mislite 131 da imate pravo.' Oprema je.130 jeĉi i nepravilno se izraţavam. meĊutim. sluĉaj bi zacijelo bio završio pred sudom. To mu. Što je time postigao vidjet ćete iz priĉe što ju je ispripovjedio mojim polaznicima: »Jednog jutra zazvonio je telefon. Istovar je obustavljen. ali smo ih spremni izgubiti kako bismo vam udovoljili. pa sam pošao da ga posjetim.' Naruĉilac. dakako. Crowley. Bio sam zadovoljan što sam se od poĉetka uspio suzdrţati od prepirke. a ipak sam gotovo uvijek uspio reći ono što sam htio. odvratio mi je: 'U redu. to jest da moj naruĉilac i njegovi prijatelji ne znaju o ĉemu govore. te da oprema ni dimenzijama ni namjenom neće odgovarati zamišljenim potrebama. Ukoliko ipak odluĉite nastaviti po našem projektu. meĊutim. Da sam drugaĉije postupio. skoĉio sa stolice i poĉeo mi uzbuĊenim glasom ponavljati da ne ţeli prihvatiti narudţbu. »Odmah sam pregledao nacrte i već gotove di jelove opreme. trgovac drvenom graĊom. Zabrinut i uzrujan. 'Vi plaćate posao. 'Moramo se. jer su inspektori uporno ostajali pri svome i još stroţe kontrolirali Crowleyjevu robu. Doĉekao me je gotovo neprijateljski. Crowley je odluĉio promijeniti taktiku. dobio je jednom veliku narudţbu od svoje dugogodišnje stranke sa Long Islanda. a uzbuĊeni glas s druge strane ţice obavijestio me je da je pošiljka drvene graĊe što smo je upravo dostavili nje-132 govu poduzeću sasvim nezadovoljavajuća. Mašući stisnutim pesnicama na kraju me pobjedonosno upitao: 'Što sada kanite uĉiniti?' Mirnim glasom rekao sam mu da ćemo uĉiniti sve što bude u našoj moći. odgovornost će snositi naše poduzeće. Ako pak opremu izradimo po vašim ţeljama. ali jao vama ako ne bude kako treba. neprestane je dolazio u sukob s inspektorima za preuzimanje gotove drvene graĊe. R.« Uzmimo sada drugi primjer.

te da je poduzeće u svojim zahtjevima moţda malo pretjeralo. Tako sam s malo takta i dobre volje prištedio poduzeću pozamašnu svotu novca i zadrţao dobrog kupca. Ni jednog trenutka. što oĉito nije bila inspektorova specijalnost. to jest gotovo proizvoljno. I jedan i drugi bili su ljuti i spremni na svaĊu. . kako bih mogao ispitati manjkavosti sporne pošiljke.jer je inspektor za drvenu graĊu ustanovio da je 55% drvenih dijelova potpuno neupotrebljivo. Prišao sam napola rastovarenom kamionu i zamolio radnike da nastave s istovarom. Na kraju sam osjetio da inspektor gotovo s osjećajem krivnje odbacuje pojedine komade na 'nevaljalu' hrpu. Nikada ne recite ĉovjeku da nema pravo. ali sam pritom ponavljao da ne ţelim prisiljavati poduzeće na kupnju graĊe koja oĉito ne odgovara njihovim potrebama. Ţelite li prikloniti ljude svome naĉinu mišljenja. osim što bih ga s vremena na vrijeme upitao zašto misli da pojedini dijelovi ne odgovaraju propisanim pravilima. jer je bio struĉnjak za tvrdo drvo. 134 3.« Drugim rijeĉima. razmišljajući kako da postupim u toj škakljivoj situaciji. Suzdrţao sam se od komentara na takve primjedbe. visokih paprati i grmova ribizla što u proljeće procvatu pjenasto bijelim cvijećem. Stigavši u poduzeće.« Nemojtefmisliti da sam vam ovim otkrio novu svjetsku mudrost. Radilo se o bijeloj smrekovini. Promatrajući ga na poslu. nisam mu htio dati do znanja da griješi. Naprotiv. izbjegavajte prepirku s bliţnjima. drugo pravilo glasi: Poštujte mišljenje drugih. ubrzo sam shvatio da robu ocjenjuje suviše strogo. Već dvije tisuće godina prije naše ere egipatski faraon Aktoj dao je svome sinu vrijedan savjet: »Budi promišljen u ophoĊenju s ljudima. jer sam znao da bi bilo neoprezno poĉeti likovati u tako osjetljivom trenutku. Inspektor je ma-lo-pomalo priznao da je neke dijelove nepravedno proglasio neupotrebljivim. Taj divlji. Ĉesto odlazim onamo na šetnju s psićem Rexom. Priznao je da nije struĉnjak za meko drvo. ubrzo sam odag133 nao bijes inspektora i naruĉioca. bilo da je rijeĉ o poslovnim prijateljima. Dotada sam se obiĉno u sliĉnim sluĉajevima pozivao na odredbe o kakvoći drveta i uvjeravao inspektore kako drvo zadovoljava sve propisane uvjete. neprestano sam mu ponavljao da ga pitam jedino stoga što ţelim znati kakvu ćemo vrst drveta ubuduće slati spomenutom poduzeću. Inspektora sam zamolio da neupotrebljive dijelove odlaţe na jednu hrpu. Prijateljskim pitanjima. Potaknut znanjem steĉenim na teĉaju. Neugodan sluĉaj završio je tako da je inspektor još jednom pregledao sve odbaĉene dijelove i ustanovio da posve odgovaraju propisima. pa me je poĉeo pitati za mišljenje o ovom ili onom komadu. a valjane na drugu. divlji šumarak. ali sam se uzdrţao od bilo kakvih primjedbi. Meko drvo sluĉajno je baš moja uţa specijalnost. Inspektor je uskoro posve promijenio odnos prema meni. Istog ĉasa uputio sam se u spomenuto poduzeće. naišao sam na kupca i inspektora. Ne skanjujte se priznati da ste pogriješili Premda stanujem gotovo u samom širem centru New Yorka. roĊacima ili ĉlanovima obitelji. pun vjeveriĉjih gnijezda. Ja sam mu spremno odgovarao na pitanja. a ne za meko. strpljenjem i spremnošću na otklanjanje mogućih grešaka. odluĉio sam da se ovaj put posluţim drugom taktikom. meĊutim. nekoliko minuta hoda od moje kuće prostire se bujni. prirodni park zacijelo je ostatak šuma iz Kolumbova vremena. Na taj ćeš naĉin postići sve što ţeliš. išle u korist. koje su mi. dakako.

jedva ĉekao da ulovi ţrtvu. Dapaĉe. to jest slušati samokritiku umjesto prijekore iz tuĊih usta? . odvratio sam pokorno. Pustite ga da otrĉi na onu sttranu §dje mi neće biti pred oĉima. Kad shvatite da ste pogriješili i da ćete biti kaţnjeni. nije li vam bolje preduhitriti drugoga i smjesta priznati krivicu. njegova potreba za vaţnošću bila je posv»'e zadovoljena. ali ako još jednom zateknem to pseto bez uzice i brnjice. L r šetnje pretvorile su se sada u tuţno obilaţenje parkom. pa ga ponekad. Što bih time bio postigao? Na to pitanje neće vam biti teško odgovoriti ako znate što znaĉi upustiti se u prepirku s policajcem. pa ćemo zaboraviti^ što se dogodilo. Priznavši da sam pogriješio i da on ima potpuno pravo. »Svakf3^!* ^a neć£> ali bi mogao napasti neko dijete ili vjeverpCUK< spremno sam odgovorio. pa mu se. Policajac na konju gledao па$? Je ukoĉenim pogledom. da sam se pokušao braniti. §to je — priznat ćete — gotovo smiješan i posve neuobiĉajen sluĉaj. znajte da ćete imati posla sa sucem za prekršaje. Dobro. и/§1ес*ао sam £a u posljednjem trenutku. bla^S° me ukorio. a ja sam znao na nam ovo put^a nema sPasaQsje.^ćajući se krivim. pogotovo kad je riieĉ ° tako malim psićima koji ne vole nositi brnjice.« — odgovorio je policajac blagim glasom. a ja njegovu. mui drovao je dalje policajac. U poĉetku je sve bilo lijepo. pa sam ubu-jfeće izvodio Rexa na šetnju onako kako je to policajac htio: u punoj ratnoj opremi. štoviše.« »TakcP man Psić neće nikome napraviti ništa naţao«. ĉini se. »znam d^a se mJe tako oduprijeti napasti.« Odluĉio sam da se pokorim zakonu. Vaţi?« Kao stvako ljudsko biće. izbjegao sam svakojake neprilike. Naše nekad vesele 135 . »ali je ipak protuzakonito. u ĉasu kad se ? razigrani Rex zaustavio pred nogama mrkog dorata . Jednog dana naletjeli smo u parku na policajca koji je. dok jednog popod-neva nipsmo ponovo naletjeli na Njegovo veliĉanstvo Zakon.« »N0 da. natjerao sam ga da zastupa moju stranu.Priznajem da sam kriv i da nemam opravdanja f^rošli tjedan ste me upozorili da ĉete me kazniti ako' zateĉete ovog psića bez brnjice. policajac se volio praviti vaţan.« »Toĉrf10'8 odvratio sam. ovaj put ću vam oprostiti. »Kako se usuĊujete puštati psa po parku bez brnjice i uzice? Zar ne znate da je to zabranjeno?« ukorio me strogim glasom. nisam ĉekao policajĉeva prijekora nego sam mu se prvi obratio: »Uhvatili ste me na d^Je^u. ako u šumarku nema drugih posjetilaca. puštam da se bez uzice na-trĉi do mile volje.zgodnim bezopasnim stvorenjcem. je li? Zakon ne mari za ono što vi mislite. »ali sam mislio da Rex ovdje neće nikome smetati. »Ah с^ш m* se da ste suviše ozbiljno shvatili propise«. zbog ĉifeSa smo se uskoro vratili slobodi i starim navadama. 136 Pretpostavimo ipak. * stao ondje kao ukopan.« »Mislili ste. MeĊutim. u trenutku kad sam mu iskreno i bez prisile pri|znao grešku.1. »Znam«. »Znate što. Pas moţe napasti vjevericu ili ugristi dijete. pruţila prilika da irfi pokaţe kako znade biti milostiv i velikodušan.

pozvao me telefonom i rekao mi da hitno doĊem k njemu. na kraju me je pozvao na objed. izdavaĉ me poĉeo braniti. struĉnjak za izradu reklamnih oglasa. Nedugo nakon što sam mu ih predao. Znao je da mu je nakon izgubljene bitke . opsada Gettysburga znaĉila je poĉetak kraja za neustrašive juţnjaĉke snage. a ja sam mu — ţeleći da upotrijebim znanje steĉeno na teĉaju — smjerno odgovorio: 'Dragi gospodine. Jedan od najljepših primjera te sposobnosti dao je general Lee u ameriĉkom graĊanskom ratu kad je na sebe preuzeo svu odgovornost za neuspjeli Pickettov napad na Gettysburg. Lee je shvatio da je. ali se poţurite da to izreĉete prije nego što budete napadnuti. MeĊutim. Sjećam se izdavaĉa koji je s osobitim uţitkom kritizirao moje radove. Htio me je prekinuti. upravo je sposobnost da iskreno i otvoreno prizna gdje je pogriješio. jer već dugo radim za vašu kuću. F. pa zato zasluţujete samo najbolje. Vjerovali ili ne. napravio veliku grešku. 'Da. a prije nego što smo se rastali dao mi narudţbu za novo djelo. premda crteţi i nisu tako loši. sve ono što znate da vam je druga osoba spremna spoĉitnuti. Trebalo bi zapravo. ali mu nisam dopustio. kao vrhovni zapovjednik juţnjaĉke vojske. No ĉovjek je bio mrk i uzrujan. 'Vi ste mi dosada uvijek davali unosan posao. Na taj ćete naĉin ušutkati protivnika. 138 Moja spremnost na samokritiku potpuno ga je 'ohladila'. ako su vaše zamjerke toĉne. Priznajem da me je stid.' Nakon nekoliko takvih odgovora. nastavio sam. premda me nije vrijeĊala kritika nego za-jedljiv i zloban naĉin kojim je ocjenjivao moj trud. Ljutito mi je spoĉitavao razne nevaţne pojedinosti. da će ih ĉak pokušati umanjiti i opravdati — baš kao i moj policajac.' 'Ne! Nikako!' usprotivio se.' Zatim je poĉeo hvaliti crteţe. Kad sam stigao onamo ustanovio sam da su posrijedi sasvim nevaţne sitnice zbog kojih me nije trebao uznemirivati. Zabavljalo me da — prvi put u ţivotu — kritiziram — sebe! 'Morao sam biti paţljiviji'. U hitnim sluĉajevima. 137 Nedavno sam tom ĉovjeku izradio nekoliko crteţa po narudţbi. dotjerati samo nekoliko sitnica.'To mi nije ni na kraj pameti. ono što ĉovjeka ĉini plemenitim i izdiţe iznad prosjeĉ-nosti. jer nešto nije u redu. Uvjeravam vas da će on u 99 posto sluĉajeva zauzeti velikodušan. zapravo sretan što mu se još jednom pruţila prilika da mi moţe prigovarati. zgraţajući se nad takvom sitniĉavosti. Poslušajte njegovu priĉu: »U izradbi reklamnih oglasa vaţno je biti toĉan i zadovoljavati najsitnije ţelje naruĉioca. a mnogi ĉitavog ţivota ništa drugo i ne rade. praštajući stav prema vašim greškama. Morao sam znati što ţelite. 'Vaţna je i najmanja greška. narisat ću vam nove. istina je da sam pogriješio i da niĉim ne mogu opravdati tako velike propuste. Bacite te crteţe. te vjeĉito u njima pronalazio manjkavosti. Premda je romantiĉni zanesenjak Pickett junaĉki vodio vojsku u napad.« Svaka budala znade traţiti izlike za vlastite greške.Kaţite odmah sve najgore o sebi. prirodno je da se potkrade poneka greška. Warren. uvjeravati me da bi trebalo moţda uĉiniti sitne preinake. meĊutim.' Prekinuo sam ga usred reĉenice. sluţio se spomenutom metodom u radu s mušiĉavim mušterijama... Mnogo sam puta ogorĉen odlazio od njega. premda je to tako nevaţno da nije vrijedno truda. imate pravo. Svaki propust moţe skupo koštati vašu kuću^Moţe imati sasvim nepredviĊene posljedice'.

onemogućen prodor na sjever i da je zbog toga osuĊen na propast. No Hubbard je izvanrednim umijećem ophoĊenja s ljudima ĉesto znao ljute neprijatelje preobratiti u gorljive prijatelje. zamolio je predsjednika Konfederacije da ga smijeni a umjesto njega imenuje nekog »mlaĊeg i sposobnijeg ĉovjeka«. Shrvan tom spoznajom.« 139 •"•»ij Rijetko je koji vojskovoĊa u povijesti svijeta imao hrabrosti i duha za tako ĉasnu. a kad ga jednom posve prihvatite. rasterećujete vlastite osjećaje. Dok su se izmuĉene i desetkovane Pickettove trupe teško probijale prema jugu. ali što biva s osjećajima napadnute osobe? Zar joj svadljivim rijeĉima i neprijateljskim stavom pomaţete da se sloţi s vašim naĉinom mišljenja? »PriĊeš li mi stisnutih pesnica. došao sam do zakljuĉka da se ne slaţem sa svim što sam napisao. Hubbard bi mu odgovarao ovim rijeĉima: »Nakon razmišljanja o vašem pismu. Lee je mogao naći tisuću izlika. Ako. Nezadovoljni rudari traţili su povišenje plaće od . primite srdaĉne pozdrave. dakako uz uvjet da raspolaţemo strpljenjem. Pune dvije godine drţavu je potresao jedan od najkrvavijih štrajkova u povijesti Sjedinjenih Drţava. što mu je. Ja i samo ja iz-aio sam ovu bitku.« Nakon takva odgovora ĉitatelj se doista više nije mogao ljutiti. a popuštanjem više nego što oĉekuješ. 140 4. Mogao je iskoristiti otkazivanje poslušnosti nekoliko divizijskih zapovjednika. Put do razumijevanja vodi preko srca Jeste li ikada razmišljali o tome što se dogaĊa u trenutku kad vas zbog neslaganja sa sugovornikom obuzme gnjev. godine zapao u neprilike. nemate pravo. Da je odgovornost za neuspjeli ishod bitke htio prebaciti na druge. nastojte druge obazrivo i promišljeno prikloniti svome naĉinu mišljenja. rekao je jednom predsjednik Woodrow Wilson. Lee je bio suviše plemenit ĉovjek da bi krivicu svalio na druge. zakašnjeli napad konjice i stotinu drugih razloga. Rockefeller strogo se pridrţavao Wilsonova naputka kad je 1915. priznajmo. potrudimo se da shvatimo u ĉemu se razmimoilazimo' — siguran sam da ćemo uvidjeti kako se gotovo u svemu slaţemo. pogrdno pismo. naravno. a vi mu dadete oduška nepromišljenim i divljim napadom na »protivnika«? Dakako. Takvim ponašanjem postat ćete simpatiĉniji okolini. MeĊutim. Do tada. Rockefeller je u to doba bio najomraţeniji ĉovjek meĊu rudarima u drţavi Colorado. ljudsku izjavu. što se. ĉesto dogaĊa — potrudite se da to odmah iskreno priznate. Kad bi mu neki razljućeni ĉitatelj napisao ozlojeĊeno. meĊutim. iskrenošću i ţeljom za pronalaţenjem zajedniĉkog jezika.« Stoga treće pravilo za priklanjanje ljudi svome naĉinu mišljenja glasi: Ako nemate pravo. Stara engleska poslovica kaţe: »Borbom nikada nećeš postići dovoljno. Elbert Hubbard. »Ali ako mi priĊeš i kaţeš: 'Sjednimo i porazgovo-rimo o spornim problemima. Kad ste sigurni da imate pravo. priznajte to glasno i bez oklijevanja. general Lee im je osobno pohitao u susret i pozdravio ih gotovo uzvišenim rijeĉima samooptuţ*»Кггу sam za sve što se dogodilo. Osebujni ameriĉki pisac i mislilac Elbert Hubbard bio je oštar kritiĉar suvremnog ameriĉkog društva. Kad vam se pruţi prilika svratite mi u posjet da zajedniĉki rašĉistimo nesporazum. Iskreno vaš.« Rockefellerov sin John D. Drago mi je bilo ĉuti vaše mišljenje. shvatit ćete da je katkada mnogo zabavnije kritizirati sebe nego druge. donijelo na stotine neprijatelja. doĉekat ću te istom mjerom«.

pa sam sretan što mi se pruţa prilika da u duhu prijateljstva i razumijevanja porazgovorim s vama o našim zajedniĉkim interesima. Tim remek-dje-lom govorniĉke mudrosti Rockefeller je zaĉas stišao valove mrţnje što su prijetili da ga zaguše. stajao bih meĊu vama kao stranac meĊu strancima. Rudarima koji su ga do tog trenutka bili spremni objesiti na prvo drvo obratio se tako poniznim i prijateljskim tonom kao da govori pred skupinom misionara. Jer. ne spadam ni u rukovodeće osoblje ni u radnike. U tome se nalazi ona kaplja meda za njegovo srce. u tvornici »White Motor Company« dvije tisuće radnika stupilo u štrajk za povišenje plaća. put k ĉovjekovu razumu vodi preko njegova srca. je za proizvodnju goriva i ĉelika. pa se na kraju pozvao na zajedniĉke interese i zahvalio im na spremnosti i srdaĉnosti kojima su ga doĉekali.« Ne ĉini li vam se da je ovaj govor lijep primjer za preobraćenje neprijatelja u prijatelje? Da je Rockefeller okrenuo obrnutim putem. na ţalost. da se upuštao u prepirku s rudarima. Glavni dioniĉar te kompanije bio je upravo John Rockefeller. sitniĉavi šefovi. Tako je mislio i Lincoln. Ali budući da sam prošli tjedan obišao sva rudarska naselja u juţnom predjelu rudnika i razgovarao sa svim predstavnicima rudara. ipak se osjećam vašim. To vrijedi i za ljude. da ih je vrijeĊao i govorio im kako nemaju pravo. upoznao vaše ţene i djecu. što je imao zadovoljstvo da posjeti njihove domove. te postigao da se radnici vrate na posao i ne pomišljajući na povišenje plaća. Nezadovoljni roditelji. Rekao im je da je ponosan što se nalazi meĊu njima. Premda. U takvim trenucima punim nezadovoljstva i mrţnje Rockefeller je pokušao osvojiti naklonost rudara i — vjerovali ili ne — uspio. prvo ga uvjeri da si mu prijatelj.« Poslodavci znaju da se isplati biti ljubazan prema štrajkašima. budući da sam posjetio vaše domove. da stupi s njima u što srdaĉnije odnose. Ponosim se što sam meĊu vama i uvjeravam vas da ću se današnjeg dana sjećati dok budem ţiv. koji je prije sto godina zapisao: »Stara je istina da će kapljica meda privući više muha negoli nekoliko litara smole. pa vam se obraćam kao gost. mrzovoljni muţevi i zajedljive ţene morali bi već jednom shvatiti da mrvica ljubaznosti vrijedi neusporedivo više nego prijekor i ruţna rijeĉ. ne bi bio postigao ništa dingo nego zaoštravanje spora i raspirivanje mrţnje i otpora. našao sam se ovdje danas samo s vašim dopuštenjem. »Prvi put imam sreću vidj^i predstavnike ljudi zaposlenih u ovoj velikoj kompaniji. Vrijedno je znati da mrţnju i nezadovoljstvo u srcima bliţnjih ne moţemo istjerati nikakvom logikom. U štrajk se 141 umiješala vojska. predsjednik sindikata Robert Black nije .koloradske kompaniji. Kada je. poĉeo je Rockefeller. njihove predradnike i rukovoditelje. »Današnji dan ostat će crvenim slovima zapisan vi mom kalendaru«. mislili vi što vas volja. stojim sada pred vama kao prijatelj. Kako. da im upozna ţene i djecu. jer sam u neku ruku predstavnik i jedne i druge strane. na primjer. pa je došlo do krvavih sukoba u kojima su mnogi radnici izgubili ţivote. da im je spoĉitavao uništavanje strojeva. Rockefeller je odrţao govor predstavnicima štrajkaša. Da je ovaj sastanak odrţan prije dva tjedna. pitat ćete. 2eliš li bliţnjega prikloniti svome naĉinu mišljenja. 142 Budući da je ovo sastanak rukovodećeg osoblja kompanije i predstavnika njenih radnika. Evo kako: nakon višetjednog nastojanja da upozna ţivot rudara.

Naprotiv. ipak. Divio sam se naĉinu na koji odrţava zgradu i red u njoj. Doĉekao sam ga sa srdaĉnim smiješkom. Dajem vam primjer inţenjera S. Zato sam mu i napisao to pismo. vjerujem. rekao mi je. uskoro mi je ponudio sniţenje. 'Vjerujte mi. znao je drţati boţanske govore. Vještinom govorništva nadmašio je sve svoje suvremenike i postao najuspješnijim odvjetnikom u Sjedinjenim Drţavama. spomenuo sam mu svotu što bih je mogao platiti. lopate i taĉke. Uskoro mi je poĉeo priĉati o nevoljama iznajmljivanja. pokušati. moţda bilo vrijedno razmisliti«. s mnogo susretljivosti i dobre volje. o nemogućim stanarima koji se na sve ţale a ni za što ne brinu. »da im vrijeme brţe proĊe«. Nisam štedio hvale. Dok smo se opraštali upitao me je ţelim li moţda neke promje- . ih obasipao uvredama i prijekorima. kupio je palice i rukavice za baseball. Štrajkaši su dobavili metle. gospodo. Vlasnik kuće posjetio me odmah nakon što je primio pismo. jer su stanari i prije mene bezuspješno nastojali uvjeriti vlasnika da su stanarine suviše visoke. Nedavno sam ga pismeno obavijestio da ću se iseliti iz stana ĉim mi istekne najamni rok. Odluĉio sam. Poslušajte njegovu priĉu: 144 »Vlasnik kuće u kojoj stanujem priliĉno je škrt ĉovjek. Radnicima koji su za vrijeme štrajka straţarili u tvorniĉkom krugu. »iznijet ću vam nekoliko ĉinjenica što ih. Štrajk je potrajao tjedan dana i završio kompromisom — bez mrţnje i gorĉine. Ĉitatelj će moţda reći da su gornji primjeri suvišni. Nisam poĉeo govoriti o visokoj stanarini.pribjegao oštrim rijeĉima. Websterovi najţešći govori pred sudom bili su puni naoko nevaţnih ali pomirljivih i razboritih izreka kao na primjer: »sud o tome prepuštam gospodi porotnicima«. фа koji tako dobro poznajete ljudsku prirodu. Govorili su da je vlasnik prgav i nepristupaĉan ĉovjek s kojim se uopće ne moţe razgovarati. Zamislite! Doista neĉuven primjer u dugoj. burnoj povijesti ameriĉkog radniĉkog pokreta. on lokalnim novinama pohvalio »miran naĉin na koji 143 su odloţili oruţje«. staloţenim. pa su u dokolici poĉeli skupljati papire i opuške po tvorniĉkom dvorištu. jer dotada zacijelo nikada nije naišao na takav prijem kod stanara. Vlasnik je bio gotovo osupnut. nego o tome kako mi se stan zaista sviĊa. Webster se sluţio mirnim. Kako to nije bilo onoliko koliko sam ţelio. te im uredio igralište. Stoga pogledajmo kako bismo dobivene savjete mogli primijeniti u svakodnevnom ţivotu. Kloneći se grubih metoda naturivanja vlastitog mišljenja. »o ovome bi. a on je bez rijeĉi pristao na moju ţelju. nećete smetnuti s uma«. Pokušavao sam samo postići smanjenje stanarine. Nije prijetio radnicima. Predsjednikovo prijateljsko ponašanje urodilo je prijateljstvom na drugoj strani. prava je sreća imati u kući zadovoljna stanara kao što ste vi'. Premda ni jednom rijeĉju nisam spomenuo stanarinu. lako ćete shvatiti znaĉenje spomenutih ĉinjenica« i tako dalje. vanjštinom nalik bogu iz grĉke mitologije. Slavni odvjetnik i politiĉar Daniel Webster. jer je malo onih koji će doći u priliku da pregovaraju s nezadovoljnim radnicima i drţe govore na sudu. to jest primijeniti znanje steĉeno na teĉaju. prijateljskim naĉinom govora koji mu je donio poštovanje i slavu. i rekao mu kako bih — kad bi mi novĉane prilike dopuštale — volio ostati u njemu još godinu dana. Nisam mnogo vjerovao u uspjeh. premda mi to nije bilo ni na kraj pameti.

Uskoro mi je poĉeo priĉati o nevoljama iznajmljivanja. staloţenim. to jest primijeniti znanje steĉeno na teĉaju. Nisam mnogo vjerovao u uspjeh. premda mi to nije bilo ni na kraj pameti. Štrajk je potrajao tjedan dana i završio kompromisom — bez mrţnje i gorĉine. kupio je palice i rukavice za baseball. o nemogućim stanarima koji se na sve ţale a ni za što ne brinu. Radnicima koji su za vrijeme štrajka straţarili u tvorniĉkom krugu. Nisam štedio hvale. »v* koji tako dobro poznajete ljudsku prirodu. Odluĉio sam. 'Vjerujte mi. prijateljskim naĉinom govora koji mu je donio poštovanje i slavu. te im uredio igralište. »iznijet ću vam nekoliko ĉinjenica što ih. Divio sam se naĉinu na koji odrţava zgradu i red u njoj. jer je malo onih koji će doći u priliku da pregovaraju s nezadovoljnim radnicima i drţe govore na sudu. Vlasnik kuće posjetio me odmah nakon što je primio pismo. pokušati. rekao mi je. gospodo. i rekao mu kako bih — kad bi mi novĉane prilike dopuštale — volio ostati u njemu još godinu dana. Stoga pogledajmo kako bismo dobivene savjete mogli primijeniti u svakodnevnom ţivotu. Poslušajte njegovu priĉu: 144 »Vlasnik kuće u kojoj stanujem priliĉno je škrt ĉovjek. Websterovi najţešći govori pred sudom bili su puni naoko nevaţnih ali pomirljivih i razboritih izreka kao na primjer: »sud o tome prepuštam gospodi porotnicima«. Nisam poĉeo govoriti o visokoj stanarini. Kloneći se grubih metoda naturivanja vlastitog mišljenja. a on je bez rijeĉi pristao na moju ţelju. Zamislite! Doista neĉuven primjer u dugoj. uskoro mi je ponudio sniţenje. s mnogo susretljivosti i dobre volje. Predsjednikovo prijateljsko ponašanje urodilo je prijateljstvom na drugoj strani. Nedavno sam ga pismeno obavijestio da ću se iseliti iz stana ĉim mi istekne najamni rok. »o ovome bi. Zato sam mu i napisao to pismo. Štrajkaši su dobavili metle. Govorili su da je vlasnik prgav i nepristupaĉan ĉovjek s kojim se uopće ne moţe razgovarati. nego o tome kako mi se stan zaista sviĊa.10 Psihologija uspjeha 145 su odloţili oruţje«. pa su u dokolici poĉeli skupljati papire i opuške po tvorniĉkom dvorištu. jer su stanari i prije mene bezuspješno nastojali uvjeriti vlasnika da su stanarine suviše visoke. znao je drţati boţanske govore. Pokušavao sam samo postići smanjenje stanarine. Ĉitatelj će moţda reći da su gornji primjeri suvišni. Vlasnik je bio gotovo osupnut. lako ćete shvatiti znaĉenje spomenutih ĉinjenica« i tako dalje. Premda ni jednom rijeĉju nisam spomenuo stanarinu. lopate i taĉke. vjerujem. prava je sreća imati u kući zadovoljna stanara kao što ste vi'. Webster se sluţio mirnim. vanjštinom nalik bogu iz grĉke mitologije. moţda bilo vrijedno razmisliti«. nećete smetnuti s uma«. Kako to nije bilo onoliko koliko sam ţelio. »da im vrijeme brţe proĊe«. Dok smo se opraštali upitao me je ţelim li moţda neke promje10 Psihologija uspjeha 145 . Slavni odvjetnik i politiĉar Daniel Webster. Doĉekao sam ga sa srdaĉnim smiješkom. Dajem vam primjer inţenjera S. Vještinom govorništva nadmašio je sve svoje suvremenike i postao najuspješnijim odvjetnikom u Sjedinjenim Drţavama. ipak. jer dotada zacijelo nikada nije naišao na takav prijem kod stanara. burnoj povijesti ameriĉkog radniĉkog pokreta. spomenuo sam mu svotu što bih je mogao platiti.

ĉesto je u jednom hotelu prireĊivala zakuske za svoje goste. Sjećam se priĉe što sam je ĉitao dok sam još kao bosonog školarac trĉao po šumama Missourija. izradi jelovnik. se ljubazno smješkala gostima. Doskora postade tako vruće da starac skide kaput. Nadrilijeĉništvo je uzelo toliko maha da se pošteno stanovništvo Bostona poĉelo hvatati za glavu. Rekla mu je da je najbolji maltre d'hotel u New Yorku. Vjerujem da ćete je se i vi sjetiti. I tako. Uspio sam zato što sam mu prišao prijateljski. Sunce tada reĉe vjetru da su ljubaznost i blagonaklonost uvijek jaĉi od prisile i srdţbe. D. ali je sve bilo uzalud. Većina se izvlaĉila plaćanjem sitnih globa ili pak bivala rehabilitirana uz pomoć utjecajnih politiĉkih veza. Ja zaista ništa nisam mogao popraviti. rekao je vjetar suncu. da se pobrine za nabavu namirnica. D. a nemali broj ţena otpravili u grob. umjesto da ga kori.« Kad je nakon nekoliko tjedana D. bili nadrilijeĉnici koji su lakovjerne pacijente drţali u strahu od svakojakih neţeljenih posljedica. meĊutim. dok se u sebi zaklinjala da će sutradan pozvati Emila na red. muškarce plašili »gubitkom muškosti«. prosvjedovale su organizacije graĊana i poslovnih ljudi. Na kraju krajeva. rekla je kasnije D. priredila novu zakusku. D. Emil se i te kako potrudio da. OsuĊivane su dnevne novine. OzlojeĊena takvim postupkom D. Ispriĉat ću vam još zgodu bostonskog lijeĉnika B. Rijetko se dogaĊalo da neki meĊu njima budu ozbiljnije kaţnjeni. prijateljskim zrakama obasja promrzla starca.« Uzmimo sada drugi primjer iz ponešto drugaĉijih društvenih slojeva. Posrijedi su. dakako. pa se nasmiješio i rekao joj: »Dakako da su krivi oni u kuhinji. Hrana je bila loša. D.. omladinska i ţenska udruţe-. pa toplim. Emil nije ni kupio ni kuhao onu veĉeru. a nije kriv što je Deţurni konobar potpuni neznalica. »Vidiš li onoga starca u polju? Kladim se da ću mu skinuti kaput prije od tebe. Prilikom jedne zakuske Emil je potpuno zakazao. a vjetar stao puhati orkanskom snagom. pomislila je. Bogata njujorška dama D. pa se štoviše tijekom cijele veĉeri nijednom nije pojavio. D. To je priĉa o vjetru i suncu koji su se jednog dana posvaĊali oko pitanja tko je od njih jaĉi. brinuo se da ugodi i najmanjoj ţelji gostiju. otvoreno i s razumijevanjem. ureĊenje stola i za poslugu. Idućeg jutra. D. iz doba kad su bostonske dnevne novine vrvjele sumnjivim oglasima o toboţnjem uspješnom lijeĉenju raznih spolnih bolesti i o bezopasnim postupcima za spreĉavanje trudnoće. a krivnju za neuspjelu zakusku svalila na kuhinju. D. a na kraju je santi posluţio slatko. Najzad se vjetar smiri. »Dokazat ću ti da sam stotinu puta jaĉi od tebe«. Siguran sam da ništa od spomenutog ne bih bio postigao da sam se kojim sluĉajem posluţio dotadašnjom taktikom stanara. a posluga oĉajna.ne u stanu — bojenje zidova ili postavljanje novih tapeta. Emil je cijelo vrijeme nadgledao konobare. Što je vjetar snaţnije puhao. je odluĉila promijeniti taktiku. a sunce grane iza oblaka.« Sunce se na te rijeĉi sakrilo iza oblaka. Shvatila je da bi se prijekorima zamjerila Emilu i zauvijek ga izgubila. Sve je bilo u najboljem redu. Takve rijeĉi raspršile su Emilovu mrzovolju i osjećaj krivnje. D. je poĉela hvaliti Emila. 146 »Pohvala umjesto ukora djelovala je poput ĉarolije«. to je starac ĉvršće stezao kaput. Ĉak su i pokušaji zakono- . U takvim joj je prilikama u pomoć uvijek priska-kao šef posluge imenom Emil.

te da ih redovito ĉita. dodao je. a ljubazna rijeĉ. biti posve bezopasni. »kapljica meda privući će više muha nego nekoliko litara smole«. »Jedan moj prijatelj ima maloljetnu kćerku. Djevojĉica je nedavno u vašem listu proĉitala neki medicinski oglas i zamolila oca da joj rastumaĉi neke izraze. Otac se našao u neprilici. Sunce će vas natjerati da svu-ĉete kaput prije negoli vjetar. »Htio bih vam. Doktor B. Ezopove spoznaje stare dvije i pol tisuće godina vrijede u suvremenom svijetu isto koliko su vrijedile u staroj Ateni. je u to doba bio predsjednik bostonskog graĊanskog odbora koji je bezuspješno pokušavao stati na kraj toj pošasti. uvjeravajući ga da mnogo drţi do njegovih novina. Iskreno vam zahvaljujem na pismu što ste ga jedanaestog o. Lijepa rijeĉ i ĉeliĉna vrata otvara. ipak nije gubio nadu. mj. ne-niojte zaboraviti ĉetvrto pravilo koje glasi: Pristupajte ĉovjeku kao prijatelj. nije li vjerojatno da se sliĉno dogaĊa i u drugim bostonskim obiteljima? Kad biste imali maloljetnu kćerku. Ĉinilo se da je bitka posve izgubljena. E. uputili uredništvu našeg lista. Vaš list zalazi u sve bolje bostonske domove.« Sjećate li se još priĉe o prepirci vjetra i sunca? Napisao ju je Ezop. W. dok ćemo sve druge medicinske oglase kojih se u ovom trenutku ne moţemo odreći pregledavati tako temeljito da će. ipak. opise spiralnih štrcaljki i sliĉnih pomagala. ne znajući što da joj odgovori. bi li vam bilo drago da ĉita takve oglase? A kad bi ih ĉitala i molila vas da joj rastumaĉite pojedine izraze.147 davne vlasti da takvu vrst oglašavanja proglasi nezakonitom bili onemogućeni raznim politiĉkim spletkama i zakulisnim igrama. primio je od glavnog urednika ovakav odgovor: »Poštovani doktore. nešto pripomenuti«. Napisao je pismo glavnom uredniku »Boston Heralda«. Haskell. Jednog dana pokušao je nešto ĉega se nitko dotada nije sjetio: lijepom rijeĉju i prijateljskim uvjeravanjem natjerao je uredništvo da razmisli o spornim oglasima. Rekao mu je da su to — po njegovu mišljenju — izvrsne obiteljske novine. te da ih moţda ĉak i izmijene. 149 . pa ako se ono što sam spomenuo dogodilo mome prijatelju. Iskreno vaš. što biste joj rekli? Iskreno mi je ţao što se tako izvrsne novine — u svakom drugom pogledu gotovo savršene — opterećuju neĉim zbog ĉega mnogi oĉevi zadrhte kad ih ugledaju u rukama svojih kćeri. ili. Koristim priliku da vam još jednom zahvalim na ljubaznom pismu koje nam je ovom prilikom uvelike pomoglo. grĉki rob koji je šeststo godina prije naše ere na Krezovom dvoru tkao besmrtne basne o ljudskoj prirodi. Ţelite li pridobiti ljude svome naĉinu mišljenja. nadam se. najbolje u Novoj Engleskoj i jedne od najozbiljnijih u cijeloj Americi. Doktor B. Od narednog ponedjeljka naš list neće više donositi sporne oglase. Izbacit ćemo sve sumnjive lijeĉniĉke ponude. prijateljski pristup i iskreno priznanje smekšat će ljude i natjerati ih da razmisle o tvrdokornim stavovima. jer su ozbiljne i nepristrane. kako je rekao Lincoln. Nije li vjerojatno da tisuće vaših pretplatnika dijele moje mišljenje i osjećanja?« 148 Dva dana kasnije dr B. Moram priznati da ste mi pomogli u donošenju odluke o kojoj razmišljam otkako sam stupio na mjesto glavnog urednika.

a pritom je posve uvjeren da ima pravo. mudrosti i upornosti da taj nakostrije-šeni 'ne' pretvorite u prijateljsko 'da'. vraškog strpljenja. Ako vam je to ikako moguće. ljudi je ipak uvelike zanemaruju. Stid me je priznati da sam to u prošlosti i te koliko puta uĉinio. kupac. Po-razgovorite najprije o onome što vam je zajedniĉko. premda ponekad uoĉljiva tjelesnog povlaĉenja ili pak spremnosti na povlaĉenje. rekao nam je mnogo više nego što poruĉuje ta rijeĉca od dva slova. Nastojte na samom poĉetku navesti sugovornika na potvrdan odgovor. Ponos i samoljublje tjeraju ga da ostane pri svome. to je veća vjerojatnost da će nam poći za rukom privoljeti sugovornika krajnjem cilju. izostaju svi ti psihološki znaci odbacivanja. ţena ili dijete već u poĉetku kaţu 'ne'. bio bih mu već na poĉetku rekao da mu banka ne moţe otvoriti raĉun ukoliko ne odgovori na sva pitanja. te ustrajati u nijeĉnom odgovoru iako kasnije moţe uvidjeti da nije imao pravo. pa je stoga neobiĉno vaţno zapoĉinjati razgovor u duhu uzajamnog slaganja. vjerujte. prihvaćanja. Ĉitav ţivĉano-mišićni sustav biva doveden u stanje pripravnosti. Ĉini se da mnogi doţivljavaju potvrdu osobne vaţnosti upravo u tvrdokornom ustrajavanju u opreĉnom stajalištu — od samog poĉetka razgovora. nikada ne zapoĉinjite razgovor o temama u kojima se s njima ne slaţete. Ako vam netko kaţe 'ne'. Cijeli njegov organizam — ţivci. ĉini se. pa — ako vam je moguće — nastojte nekoliko puta naglasiti da teţite k istom cilju. Ĉemu mu to sluţi? Ako u tome uţiva. u mogućnosti da joj pokaţem tko vodi glavnu rijeĉ i da je privolim na poštivanje bankovnih . »Negativan odgovor«. pomicanja prema naprijed. bit će nam potreban novi udarac da je od njega otklonimo i be150 skrajno mnogo više truda da je pošaljemo natrag istim smjerom. neka mu bude. kada nam ĉovjek potvrdno odgovori. Da nisam kojim sluĉajem polazio teĉaj o ophoĊenju s ljudima. jer mu mnoga. ali ako misli da će time nešto postići. ljuto se vara. Premda je tehnika potvrdnih odgovora posve jednostavna. Dolazi do neznatna. »teiko je otklonjiva prepreka.« 151 James Eberson. blagajnik jedne njujorške banke. nisu bila po volji. tada je on zbog ponosa prisiljen ostati dosljedan sebi. Naprotiv. braneći se prihvaćanja naturivane misli. Na taj naĉin on psihološke procese slušatelja usmjerava k pozitivnom cilju. trebat će vam. Tajna Sokratove mudrosti Kad razgovarate s ljudima. Organizam sugovornika nalazi se u stanju duhovne otvorenosti. Ako vam student. kaţe Harry Overstreet u svojoj knjizi Kako utjecati na ljudsko ponašanje. »Dao sam mu da ispuni bankovni formular. da hi 'sreţe' već u 'prvoj rundi'. Uvjereni ra-dikal jedva ĉeka da svoje konzervativne drugove iz-vrgne ruglu. Što više potvrdnih odgovora dobijemo na poĉetku. priĉa kako je ljubaznim razgovorom uspio odvratiti jednog štedišu od nakane da povuĉe svoju uštedu iz spomenute banke. premda vam se moţda samo putovi do ostvarivanja toga cilja razlikuju. Uzroci psihološkog ponašanja ovdje su posve jasni.5. ţlijezde i mišići — zauzimaju stav obrane i odbacivanja. Uţivao sam u osjećanju nadmoći nad strankom. Vješt govornik znade na poĉetku od sugovornika dobiti nekoliko potvrdnih odgovora. trudite se izbjeći njegovo »ne«. Ako nam netko kaţe 'ne'. To je sliĉno kretanju biljarske loptice: usmjerimo li je u jednom pravcu. ali je on odgovorio samo na neka pitanja.

odgovorio mi je. dakle. Suviše dugo sluţio sam se takovim neuspjelim metodama. niti banci moţe pribaviti dobitak. Vjerovao sam da će trgovac biti zadovoljan motorima. trgovaĉki putnik kompanije Westinghou^e priĉa kako je dugo vremena uzalud pokušavao prosti robu nekom trgovcu.jti poĉetak plodne trgovaĉke suradnje. No sve su moje nade pale u vodu kad mi je rek:ao da ubuduće neće od nas naruĉivati motore. bezuspješno sam obigravao oko njega pune tri godine. te na moj savjet otvorio još i raĉun na majĉino ime. imate potpuno pravo'. Najzad sam mu jednog dana prodao nekoliko motora. 'ali se vaši motori zagrijavaju i preko te granice. 'Što se dogodilo?' 'Zato što se pregrijavaj^. prvo 'da'. nema smisla da ih kupujete. 'Ne mislite li moţda da bi zbog toga bilo dobro kad biste nam dali ime nasljednika.' .« Navodim još jedan primje^: j_ Allison. u skladu s propisima. meĊutim. Prije nego što je napunio banku dobrovoljno mi je dao sve ostale podatke o sebi. Vama trebaju motori koji se zagrijavaju do odreĊene mjere. temperatura pravilno sagraĊenog motora ne smije prekoraĉiti temperaturu prostorije za više od 72 stupnja Farenheita. Me mogu ih ni dotaknuti rukom.propisa. Nisam poĉeo govoriti o ţeljama i pravilima banke. Jasno mi je da sam takvim postupkom zadrţao štedišu koji bi u obrnutom sluĉaju zacijelo bio povukao raĉun s banke. to jest na zakonitog nasljednika?' upitao sam ga. pa sam oĉekivao da će to b. Sloţio sam se s njegovim primjedbama i rekao mu da odgovori na pitanja što ih ne ţeli dati nisu nuţno potrebni. nisam mu protuslovio. Mladić je postao mekši j pristupaĉniji kad je uvidio da su nam sporni ро<1асј potrebni za njegovo dobro. 'Koliko znam. nego samo upitao: 'Kolika je temperatura u vašim radionicama?' 'Oko 75 stupnjeva Farenheita. 153 'Dragi gospodine Smith.. 'Zašto?' upitao sam ga zaprepašteno. a kad sam ja pr^uze<o sluţbu. nego o onome što je stranka ţeljela. pa sam nakon nekoliko tjedana navratio k njemu. Toga dana odluĉio sam promijeniti ponašanje. Je li to toĉno?' 'Da/ potvrdio je. Nastojao sam od samog poĉetka dobivati od ĉovjeka potvrdne od-govoA. Takav odnos prema potencijalnom štediši nije. I »Moj prethodnik oblije%o je trgovca punih deset godina. oĉekujući novu nar^dztm.' Premda sam znao da nema pravo. da u trenutku smrti imate odreĊenu svotu novca u našoj štedionici. Bez sustezanja odgovorio je na sva pitanja u vezi s majkom. 'Pretpostavimo. 'Ako se motori pregrijavaju. Nije li tako?' Trgovac je klimnuo glavom — postigao sam. 'Svakako'. Ne biste li tada ţeljeli da novac bude prenesen na najbliţeg roĊaka. Zato sam pokušao dobiti od njega nekoliko potvrdnih odgovora.' Znao sam da mu ne smiijerr> poĉeti protusloviti. dakako. tako da u sluĉaju vaše smrti moţemo spremno ispuniti vašu ţelju?' 152 Slijedio je drugi potvrdn$ odgovor. nimalo laskav. rekao sam mu.

« Peto pravilo za priklan] anje sugovornika svome naĉinu mišljenja glasi: Maštajte u poĉetku razgovora dobiti što više potvrdnih odgovora. Ne valja uskakati ĉovjeku u rijeĉ. Postavljao je takva pitanja na koja je odgovor uvijek morao biti »da«. Tri tvornice tekstila izradile su za tu priliku model sjedala presvuĉenih raznim materijalima. Idući put kad doĊete u napast da sugovorniku kaţete kako nema pravo. Nakon što su predstavnici tvornice automobila razgledali ponude. Nakon desetak potvrdnih odgovora. 155 •v 6. da je korisnije i zanimljivije pokušati gledati stvari oĉima drugih. Za to ga se i danas sjećamo kao jednog od najmudrijih »nagovaraĉa« što ih je rodio ovaj svadljivi svijet. To osobito rade trgovci i trgovaĉki putnici. Pogledajmo kako se spomenuto pravilo moţe primijeniti u poslovnom ţivotu.« Mudri stari Sokrat bio je sjajan ĉovjek kojemu je kao malo kome u povijesti pošlo za rukom da utjeĉe 154 na razvoj ljudske misli. protivnik bi ustanovio da se mora sloţiti sa zakljuĉkom kojemu se do pred nekoliko minuta ţestoko protivio. a drugo.'Ako temperaturi od 75 stupnjeva u prostoriji dodate 72 stupnja topline motara. Stara kineska poslovica kaţe: »Tko polako ide. zaista'. Prvo. Ne bi li vas ruka pekla kad biste je drţali u vodi zagrijanoj na 147 stupnjeva Farenheita?' 'Svakako. ĉak ni onda kad znamo da nema pravo. daleko doĊe. Navodim vam priĉu ĉovjeka koji je bio prisiljen da se njime posluţi: Prije nekoliko godina jedna velika ameriĉka tvornica automobila ugovarala je cijenu tapeciranih sjedala s nekoliko proizvoĊaĉa. Nakon toga brbljali smo još neko vrijeme. pa ih po mogućnosti navesti na to da nam kaţu 'da'.' 'Da. Više se isplati strpljivo slušati i navesti ga da nam kaţe ono što misli. Šutnja je zlato Kad ţele druge uvjeriti u svoj naĉin mišljenja ljudi se obiĉno upuštaju u beskrajna tumaĉenja. — priznao je. Nakon desetak potvrdnih odgovor uvijek mora biti »da«. Trebalo mi je nekoliko godina razoĉaranja i promašaja prije nego što sam shvatio da od prepiranja nema velike koristi.' 'Onda bi moţda bilo dobro da izbjegavate stavljati rime na motor. sjetite se starog Sokrata i potrudite se smisliti ljubazno pitanje na koje će odgovor neminovno biti »da«. Na kraju je trgovac pozvao tajnicu pa smo sklopili ugovor za narudţbu u vrijednosti od nekoliko tisuća dolara. Zato bi se upravo oni morali pridrţavati pravila koje kaţe da valja znati saslušati kupca i obasuti ga pitanjima iz kojih ćemo saznati sve što nam je potrebno o njemu i njegovim ţeljama. zato što ćemo ga odmah u poĉetku okrenuti protiv sebe. pozvali su zastupnike spomenutih triju tvornica tekstila na sastanak gdje je napokon trebalo odluĉiti o izboru uzoraka. koji bi morali biti svjesni da kupac sam najbolje znade što ţeli kupiti. 156 . stoga što nas on zacijelo neće htjeti ni saslušati dok ne izrekne sve što пш je na duši. zbroj iznosi 147 stupnjeva. Kakvom se metodom sluţio Sokrat? Je li govorio ljudima da nemaju pravo? Nikada! Cijela njegova taktika koju danas nazivamo »Sokratovom metodom« sastojala se u tome da od sugovornika dobije potvrdan odgovor.

Uslijedila je ţivahna rasprava o vrijednosti izloţenog materijala. da je jedva mogao govoriti. pa bih htio od vas kupiti nekoliko tuceta jaja. te na kraju dobio tako teški napad laringitisa.' 'Ja ću govoriti umjesto vas'. a glavnu rijeĉ prepustiti drugome. Budući da je zastupao moje interese. Pokazao im je moje uzorke i pohvalio njihove dobre strane. šef prodaje i generalni direktor tvornice automobila. Vrata su se jedva od-škrinula. šef nabave. »U sobi su sjedili inţenjeri za izradu tekstila. odgovorio je ovaj s gnušanjem. sluţbenik kompanije »Philadelphia Electric«. No .. to jest u obilazak najbogatijeg predjela Pensilvanije što ga obraĊuju farmeri uglavnom holandskog podrijetla. Kucao sam i kucao dok se vrata nisu ponovno otvorila. »Ne shvaćaju kakve bi koristi mogli imati od elektriĉne energije. premda samo na trenutak. generalni direktor se u tijeku rasprave stavio na stranu moje tvornice. Webb je htio i sam još jednom pokušati. R.« Premda je vjerovao da njegov pratilac ima pravo. ja sam bio uporan. 157 »Zašto se ti ljudi protive uvoĊenju elektriĉne struje?« upitao je Webb svoga pratioca.' Vrata su se tada malo više odškrinula. Na kraju tog neobiĉnog sastanka bio sam nagraĊen narudţbom u vrijednosti od preko milijun i pol dolara — najvećom narudţbom što sam je ikad u ţivotu dobio. »Ćim je ugledala moga pratioca«. 'Kako znate da su moje kokoši dominikanke?' upitala me radoznalo. rekao sam joj. tek toliko da nam starica kaţe što misli o našoj elektriĉnoj kompaniji. ali je sve uvijek bilo uzalud. ali nisam došao k vama zbog elektrike.« pripovijedao je G.' Vrata su se još šire otvorila. 'dfjrostite. tek toliko da je kroz uzani otvor mogao vidjeti lice starije seljakinje. bio sam gotovo bez glasa.G. što je doista i uĉinio. Već nakon prvog pokušaja da im kaţem 'dobro jutro'. . Ne mogu govoriti. polaznicima. »Zato što su tvrdoglavi kao magarci«. gospoĊo Druckenbrod'. pripovijedao je kasnije Webb. 'Opazio sam da gajite kokoši dominikanske vrste. jer tada još nisam znao ono što danas znadem: da se katkada i te kako isplati šutjeti. »Kad sam idućeg jutra došao na sastanak. R. Zato sam uzeo komadić papira i napisao im ovakvu poruku: 'Gospodo. predstavnika lokalne elektriĉne podruţnice. kretnjom ili klimanjem glave. »ţena je ljutilo zalupila vratima. zastupnik jedne od tvornica tekstila. Webb je jednog dana krenuo na sluţbeno putovanje. shvatio sam da neću moći izustiti ni rijeĉi. nego zato što bih ţelio kupiti jaja. Svjestan sam da mi to nikada ne bi bilo pošlo za rukom da sam kojim sluĉajem mogao govoriti. a ţena me je nepovjerljivo promotrila. lijepo ureĊenog seoskog imanja. Bezbroj sam se puta trudio da im rastumaĉim prednosti elektriĉne struje.« Do istog zakljuĉka došao je i Joseph Webb. 'Ţao mi je što vam smetam. Prišao je seljaĉkoj kući i pokucao na vrata. otkazale su mi glasnice. ljubazno se ponudio direktor tvornice automobila. krenuo je na put s prehladom grla. Ja sam u razgovoru sudjelovao samo pokojim osmijehom. dok su prolazili mimo velikog. a osim toga im je dodijalo naše navaljivanje.

a ja sam pri obilasku imanja zapazio razne praktiĉne naprave što ih je starica zacijelo sama izmislila. Cubellis se potrudio da sazna što više o spomenutom poduzeću i njegovom osnivaĉu. Uskoro smo razgovarali kao stari znanci. Cubellisov direktor u tome nije bio iznimka. te kako je naposljetku svladao sve teškoće i postao glavnim savjetnikom Wallstreeta. rekao je direktoru: »Bila bi mi ĉast raditi u poduzeću kao što je vaše. pa neće to priznati. Usput sam joj dao nekoliko dobrih savjeta u pogledu hrane za kokoši i temperature za uzgoj pilića. kladim se da vi s vašim kokošima zaraĊujete više nego vaš muţ sa svojim mljekarstvom. Koliko znam. Prije nego što je pošao na razgovor.. pa se hvale da imaju izvrsne rezultate.' 158 'Što će vam moja jaja. oboje na do159 bitku: ona zbog povećanog prinosa jaja. Nakon nekoliko dana Cubellis je dobio pismeni poziv da se javi na razgovor s direktorom. U tijeku razgovora. Zamolila me da joj iskreno kaţem da li se to zaista isplati. 'Zato što su moje kokoši druge vrste i nose bijela jaja. Ponosio se svojim uspjehom i uţivao sjećajući se svake pojedinosti.' Starica je na te rijeĉi stupila pred kućni prag i poĉela me promatrati ljubaznijim pogledom. te sa zanimanjem slušao njene savjete i iskustva. pa sam je obasuo pohvalama i priznanjijna. Oboje smo bili zadovoljni..'Zato što i sam gajim kokoši. U nevezanom razgovoru starica je spomenula kako su neki njeni susjedi uveli struju u kokošinjce. to jest od prazne sobe i pisaće mašine. Nadugo l naširoko pripovijedao mu je kako je zapoĉeo sa sto pedeset dolara gotovine i nekoliko originalnih zamisli u glavi. Jasno da ona više zaraĊuje na kokošima nego stari Druckenbrod na svojim mlijeĉnim proizvodima. 'GospoĊo Druckenbrod. jedva je doĉekala da se pohvali.« Nedavno se u njujorškom »Herald Tribuneu« pojavio oglas poduzeća koje je traţilo natprosjeĉno sposobna i iskusna suradnika. A moram priznati da nikada još nisam vidio tako lijepih kao što su vaše. Na kraju je . Priĉao mu je o krizama malodušnosti kojima je ponekad morao podleći. Ogledao sam se oko sebe i spazio lijepo ureĊeno domaće mljekarstvo. Na oglas se javio ĉovjek imenom Charles Cubellis. to jest o tadašnjem direktoru. Ljudima kao što je ona ne moţeš ništa prodati. dvadaest do šesnaest sati dnevno.' Te moje rijeĉi imale su gotovo ĉudesan uĉinak. a ja zbog potpisanog ugovora. Uskoro nas je pozvala da obiĊemo kokošinjac. Znam — a to je naravouĉenje ove priĉe — da kod nepovjerljive pensilvanijske gazdarice ne bih bio ništa postigao da sam je prvi poĉeo nagovarati na nešto ĉemu se ona oĉito protivila. vi ste prije dvadeset osam godina poĉeli od niĉega. o tome kako je radio praznikom i nedjeljom. ako i sami gajite kokoši?' upitala me je još nepovjerljivi]e. ja sam je pustio da sama sebe nagovori na ono što sam ţelio. takvima treba pruţiti priliku da -kupe. Dva tjedna kasnije njene su kokoši zadovoljno kljucale i kokodakale obasjane toplom elektriĉnom svjetlošću.« Svaki ĉovjek koji uspije u ţivotu rado će se sjećati poĉetnih muka i tegoba. Vi kao domaćica znate da su smeĊa jaja mnogo bolja za kolaĉe nego bijela. Umjesto toga. a moja ţena pravi izvrsne kolaĉe. samo što je starkelja tvrdoglav.

kao i zato što je pokazao iskreno zanimanje za njegovu ţivotnu priĉu. da su postali ma-lodušni i neorganizirani. Mislite li da je to toĉno?« »Zacijelo zato što irnam više sreće nego pameti«.« Na ţalost je tako. Šesto pravilo za priklanjanje sugovornika našem naĉinu mišljenja glasi: Glavnu rijeĉ nastojte prepustiti sugovorniku. Dopustimo li prijateljima da nam pokaţu kako su bolji od nas. Pokušajmo biti skromni. Jedna njemaĉka poslovica kaţe: »Die reinste Freude ist die Schadenfreude«. to je u prvom redu zbog toga što se rodio s neznatno većom dozom joda u štitnjaĉi. Primjer: A. Ako je netko bistriji od drugih ljudi. Kako potaknuti ljude na suradnju Prirodno je da su svakom ĉovjeku vlastite zamisli milije od onih što mu ih serviraju drugi. šef prodajne sluţbe jedne filadel-fijske tvornice automobila osjetio je da su sluţbenici u njegovom odjelu izgubili volju za rad. vas drţe jednim od najslavnijih pisaca Amerike. Shvatio je da ih treba . odvjetnik ga je zapitao: Psihologija uspjeha 161 »Gospodine Cobb. nego ih dapaĉe umanjivali u oĉima drugih. Seltz. Mnogo je bolje dati nekoliko sugestija te dopustiti ĉovjeku da razmisli o njima i doĊe do vlastitih zakljuĉaka. kraće reĉeno: »Iskreno se radujemo samo nevoljama drugih ljudi. uvidjet ćemo da se nemamo ĉime hvalisati. Humorist Irwin Cobb dobro je znao tu veliku istinu. Skromnost je vrlina mudrih. Stoga ćete više postići ako se ne budete hvalisati vlastitim uspjesima. priznat ćete. dopustite da se oni hvastaju pred vama. Radije potaknimo ljude da nam priĉaju o sebi. Razmislimo li trezvenije.« Ili. odgovorio je Cobb. Istina je zapravo u tome da i naši najbliţi prijatelji radije priĉaju o sebi i svojim uspjesima. Kad se jednom kao svjedok obreo na sudu. pa makar i na srebrnom pladnju.« Zašto je tome tako? Zbog toga što smo ljudi i što se svi ţelimo osjećati vaţnima. Uskoro je shvatio da je uspio zato što se potrudio saznati što više o svom budućem poslodavcu. te pozvao taj160 nika i rekao mu: »Mislim da je upravo ovo ĉovjek kakvog traţimo. a ţivot je suviše kratak da bismo drugima dodijavali priĉama o našim sitnim uspjesima. Razlog. ţelite li pak steći prijatelje. Francuski mislilac La Rochefoucauld je rekao: »Ţelite li steći neprijatelje. Potaknuvši ga da mu pripovijeda o sebi.uputio Cubellisu nekoliko kratkih pitanja o dotadašnjem iskustvu. Stoga griješe ljudi koji po svaku cijenu ţele okolini naturiti svoje mišljenje. što u slobodnom prijevodu znaĉi otprilike ovo: »Najĉišći oblik radovanja je zlobno likovanje nad nevoljama onih kojima zavidimo.« Cubellis nije mogao doći k sebi od iznenaĊenja. nego da slušaju o našima. 162 7. koji ne moţe biti dovoljan za zlobno uţivanje u »gluposti« drugih. jer — ruku na srce — ni vi ni ja ne moţemo se pohvaliti velikom pameću. Mnogi vaši takozvani prijatelji zacijelo više uţivaju u vašim nevoljama nego u vašim uspjesima. hvastajte se pred prijateljima. osvojio je nje-aove simpatije i ostavio na njega dobar dojam. Do sto godina leţat ćemo zaboravljeni od svijeta. dok ih u obrnutom sluĉaju pobuĊujemo k zavisti i ljubomori. potiĉemo u njima osjećaj osobne vaţnosti.

»Bilo je to kao da su moji suradnici sklopili sa mnom neku vrstu moralnog pakta«. Tri dana kasnije kreator je Wessonu dao detaljne upute za razradu crteţa. ne obazirući se na ţelje kupaca. Wesson je shvatio da s njegovim naĉinom rada nešto nije u redu. radnu inicijativu. recite što ja od vas mogu oĉekivati. rekao mu je. »Htio sam prodavati ono što se meni ĉinilo zgodnim. Zato je odluĉio upisati teĉaj o pravilnom ophoĊenju s ljudima. Drago nam je kad nas naši suradnici pitaju za naše ţelje. pa vas molim da ih pogledate i kaţete mi što bi još trebalo dodati kako bi uzorci odgovarali vašim ţeljama. »Ĉvrsto su se pridrţavali datih obećanja.ohrabriti i dati im novog poticaja za rad. Uskoro je promijenio taktiku: pokupio je iz tvornice pola tuceta nedovršenih crteţa za uzorke i odnio ih tvrdoglavom modnom kreatoru. optimizam. sluĉaj Eugenea Wessona.« Kreator je pogledao crteţe i zamolio Wessona da mu ih ostavi i doĊe po njih nakon nekoliko dana. Otkako suraĊujem s njima. pridrţavajući se. To mu je donijelo tisuću i pol dolara provizije i 164 beskrajno mnogo radnog oduševljenja. osam sati uzornog rada.« Nitko ne voli savjete i nareĊenja. uspostavio je posve neuobiĉajeni oblik suradnje s politiĉkim voĊama koji se nisu slagali s nekim njegovim radikalnim stavovima. pripovijedao je ka163 snije Seltz.« Nakon stotinjak neuspjelih pokušaja.« U doba kada je Theodore Roosevelt bio guverner drţave New York. pa ih je pozvao na sastanak i zamolio da mu otvoreno kaţu što od njega kao od šefa oĉekuju. Shvatio sam da im nije trebalo ništa drugo nego malo razumijevanja i poticaja za zajedniĉko rješavanje problema. kaţe Wesson. Wesson je godinama uzalud nudio uzorke svoje tvornice jednom od vodećih njujor-ških modnih kreatora. Odgovor je svaki put bio: »Hvala. na primjer. Wesson je u godinu dana modnoj kući prodao na stotine uzoraka. pozvao bih k sebi politiĉke voĊe da ĉujem njihove prijedloge. »Došao sam vas zamaliti da mi uĉinite malu uslugu«. Uzmimo. ja gotovo više i ne prodajem robu. Jedan mu je ĉak rekao da je spreman raditi ĉetrnaest sati dnevno. dakakq. te kad poštuju naš rad.« Odgovori su bili brojni: vjernost. Evo što o tome sam priĉa: »Uvijek kad bih se našao pred problemom postavljanja novog ĉovjeka na neki odgovorni poloţaj u drţavnoj sluţbi. molim vas. Prvi prijedlog obiĉno je bivao u korist . »Donio sam vam nekoliko nedovršenih crteţa. Budući da je kreiraju prema svojim potrebama. za sada nas to ne zanima. prodavaĉa tekstilnih uzoraka. Tvorniĉki crtaĉi dovršili su ih u skladu s kreatorovim ţeljama. Sve ţelje i prijedloge Seltz je zapisao na ploĉu. Prodaja je uskoro porasla iznad oĉekivanja. oni je sada sami kupuju. zamisli i teţnje. kreatorovih ţelja. a zatim im rekao: »Nadam se da ću moći udovoljiti vašim ţeljama i opravdati vaša oĉekivanja. poštenje. »Sada mi je jasno zašto mi posao godinama nije išao od ruke«. ne bi li dobio nove ideje i stekao više volje za rad. Mnogo nam je milije znati da radimo po vlastitoj pameti i osjećati da se naše odluke poštuju i cijene. drugarstvo. Sastanak se pokazao vrlo korisnim: potaknuo je ljude na razmišljanje i ulio im novo oduševljenje za rad. A sada mi. Tako je napokon cijela zbirka uzoraka bila otkupljena.

ĉovjek bez izrazito mnogo dobrih ili loših strana. a ĉinilo se da mu je zapravo teško odriješiti kesu. starog politiĉara. Škot se zadovoljno nasmiješio. zamolio bih politiĉare da pokušaju još jednom. Sliĉnom tehnikom posluţio se P. premda ne bez zamjerki. Škot ni sa ĉim nije bio zadovoljan: kod jednoga ga je smetalo ovo. Premda mu je trgovac pokazao velik izbor starih i rabljenih automobila. Roosevelt nije ţalio truda da se posavjetuje s ljudima i da im pokaţe kako cijeni njihovo mišljenje. trgovac ga je nazvao i zamolio da svrati u trgovinu. zato što to sam ţeli. lovac na poloţaje. Stoga bismo . spretni bruklinški trgovac napisao mu je ovo pismo: »Naša tvornica nedavno je poĉela izraĊivati novu vrstu rentgenskih aparata. Nagovorili smo ga da prestane igrati trgovca i pokuša stvoriti kod Škota osjećaj da kupuje ono što se njemu sviĊa. ali smo svjesni ĉinjenice da aparati još nisu savršeni i da ćemo ih morati dotjerivati. napravit ćete dobar posao. to jest obiĉno je to bio ĉovjek kojega sam imao na umu. doktor L. šef rentgenskog odjela.. Ovaj je pristao. da ga isprobate i da mi savjetujete prodajnu cijenu«. Stavljajući im u usta vlastite ţelje.. Ako ga moţete dobiti za te novce. Dogodilo se da je tri dana kasnije neki ĉovjek kupio od istog trgovca novi auto i zamolio ga da mu proda staA Pretpostavljajući da bi Škotu takav auto mogao biti po volji. Ja bih im tada napomenuo da bi bilo pogrešno imenovati takva ĉovjeka. njujorški trgovac automobilima jednom kad je imao posla s osobito izbirljivim Škotom. te da zauzvrat oĉekujem suradnju Suradnju sam zaista uvijek i dobivao: imao sam gotovo uvijek njihovu jednoglasnu podršku pri usvajanju mojih radikalnih reformi. Prva je serija već dovršena. jer javnost njime neće biti zadovoljna. Kad se vratio. Trgovac se stoga obratio mojim polaznicima za savjet. nije mogao odluĉiti koji bi tip opreme bio najprikladniji za novi bolniĉki odjel. Idući prijedlog bio je obiĉno sliĉan prvome: opet nekakav propali politiĉar. rekao mu je. Rekao bih im da pristajem 165 njima za ljubav. rekao je trgovcu: »Po mom mišljenju auto vrijedi tri stotine dolara. Budući da je sagraĊen novi bolniĉki odjel koji je trebao biti opremljen najsuvremenijim rent-genskim aparatima. pa vas molim da pogledate ovaj auto. Istom metodom posluţio se bruklinški trgovac ren-tgenskim aparatima u doba proširivanja glavne bruk-linške bolnice.« 166 »A hoćete li ga vi kupiti za tristo dolara?« upitao ie trgovac Škota. Zasut ponudama trgovaca. Ĉetvrti bi me prijedlog u pravilu uspio zadovoljiti. našao se pred problemom izbora opreme.« Jednom rijeĉju. kod drugoga ono. Upućen u tajne ljudske psihologije. Zahvalivši im na trudu. Tristo? Pa naravno! Ta to je bila njegova procjena. hvaleći moje mudre savjetnike i njihov razuman izbor.nekog istrošenog. ĉovjeka kojega treba 'zbrinuti'. nitko mu ništa nije nametnuo. Posao je sklopljen istog ĉasa. Ponovno sam odgovarao da takav ĉovjek ne bi mogao zadovoljiti oĉekivanja javnosti i zamolio ih da pokušaju pronaći primjerenijeg kandidata. Polaskan takvom molbom. Tada bih imenovao predloţenog kandidata. Prilikom treće konzultacije izbor bi pao na kandidata koji je po mom mišljenju dolazio u obzir. stvarao je u njima osjećaj da su do vaţnih odluka došli posve sami. Najzad netko traţi njegovo mišljenje! Eto napokon priznanja njegovom dobrom poznavanju automobila! Spremno je sjeo u auto i vozio se nekoliko sati. »Vidim da se razumijete u automobile.

Uvjerio sam se u njihove odlike i doskora kupio nekoliko komada. Dok su se drugi trudili da mi prodaju svoje usluge. imao sam osjećaj da ih kupujem zato što sam to ja odluĉio. Nismo o tome više razgovarali.« Još jedan primjer iz politike: pukovnik Edward House bio je dugo godina glavni savjetnik ameriĉkog predsjednika Woodrowa Wilsona. Znamo da ste veoma zaposleni pa će nam biti drago da vam uĉinimo uslugu. 168 . Prouĉavajući aparate. premda nije bio ĉlan Wil-sonove vlade. Moram priznati da sam i sam bio svjedokom njezine uspješnosti jednom kad sam traţio najprikladniji kamp u predjelu New Brunswicka gdje sam kanio ljetovati. Premda sam u to doba zaista imao mnogo posla. Štoviše. pa nikako nisam mogao odluĉiti što da izaberem. Sluĉajno znamo kako mu je to polazilo za rukom. mojim polaznicima. nije. pa je ostavio Wilsona u uvjerenju da je zamisao u cjelini njegova. Nitko me nije silio da ih kupim. Imajte na umu da su ljudi s kojima svakodnevno dolazite u dodir isto toliko ljudi koliko je bio predsjednik Wilson. odao mu je javno priznanje za tako mudar politiĉki potez. Houseu je bilo stalo do provoĊenja politike u djelo. Srećom. Sedmo pravilo za priklan janje ljudi svome naĉinu mišljenja glasi: Pobudite u ĉovjeku osjećaj da je ideja njegova. ali sam se u istom trenutku osjetio polaskanim«. Naprotiv. moleći ih da mi pošalju prospekte s popisom kampova i privatnih iznajmljivaĉa soba. Prvi moj pokušaj u tom smislu sasvim je sluĉajno urodio plodom. pa sam se zaĉudio kad je Wilson nakon tri dana za vrijeme jedne sluţbene veĉere poĉeo govoriti o mom prijed-k)gu kao da je njegov vlastiti. Bio je suviše pametan da bi se borio za osobno priznanje.vam bili vrlo zahvalni kad biste našli vremena da ih pogledate i savjetujete nam što bi još trebalo uĉiniti kako bi aparati posve zadovoljili potrebe vaše struke. našao sam vremena da se odazovem ljubaznom pozivu. Trebalo ga je samo zainteresirati za odreĊenu zamisao i pustiti ga da o njoj u miru razmisli. Uspio je. pomogao mi je mudri vlasnik jednog kampa: poslao mi je adrese i telefonske brojeve nekoliko Njujorĉana koji su prethodnih godina bili njegovi gosti i savjetovao mi da ih pitam za iskustva. prospekata i vodiĉa. priĉao je kasnije doktor L. jer je ostao saĉuvan ĉlanak iz njujorškog »Saturday Evening Posta« u kojemu je Houseov prijatelj D. dogodilo se da je jedan od ljudi na popisu bio moj stari znanac. došao sam do zakljuĉka da su izvrsni i da će potpuno odgovarati našim potrebama. te da na njega nije teško utjecati ukoliko to radimo oprezno i nenametljivo. to jest da pošaljemo auto po vas kad god vam to bude zgodno. »Nikada mi se još nijedan proizvoĊaĉ rentgenske opreme nije obratio s molbom za savjet. Obratio sam se za pomoć turistiĉkom uredu. Ĉudnim sluĉajem. te da je stoga mudro pridrţavati se Houseove taktike. saznao od njega sve što me zanimalo i brzojavio vlasniku datum dolaska. ĉini se.« Mislite li da je House Wilsonu zbog toga prigovorio? Da mu je predbacio ste se kiti tuĊim perjem? Ne.« »Pismo me je iznenadilo. mudri ugostitelj pustio me je da biram i da ih sam kupim. pa sam ga nazvao. Doskora sam bio zasut svom silom ponuda. Smith citirao neke Houseove izjave: »Kad sam pobliţe upoznao predsjednika Wilsona. nije bio po volji. Prilikom jedne posjete Bijeloj kući savjetovao sam predsjedniku odreĊeni politiĉki potez koji njemu. shvatio sam da se ne opire prijateljskom savjetu. dakako u ime 167 bolnice.

No ja vam ne ţelim kvariti veselje.« kaţe Kenneth Goode u svojoj knjizi Kako ljude pretvoriti u anĊele. pokušajte se uţivjeti u njegov poloţaj. Ĉarobna formula Znamo da nije uvijek mudro napasti sugovornika i poĉeti ga uvjeravati kako nema pravo. Tamo vam se ni171 šta ne moţe dogoditi. Ipak.« Već godinama provodim slobodno vrijeme u šetnji i jahanju parkom pokraj kuće u kojoj stanujem. DoviĊenja. Ne budemo li pazili. Shvatit ćete da smo svi isti. pruţit će vam se mogućnost da utjeĉete na njegove postupke. zapale vatru. poĊite s onu stranu breţuljka gdje je jama s pijeskom . Znam koliko uţivate u igri. a kad završe s igrom. prišao sam djeĉacima i strogo im rekao da ću ih prijaviti policiji ako je smjesta ne ugase. Ugledavši vatru. Zato je kaţnjivo paliti vatru u parku. premda nerado i s osjećajem neprijateljstva. Djeĉaci su me poslu-šali. Pobudio sam u djeĉacima ţelju za suradnjom. pa vas samo molim da odmah uklonite suho lišće oko ognja i da zaspete vatru zemljom prije nego što poĊete kući. Znam da nemate loše namjere. Zašto sam pogriješio? Zato što nisam ni pokušao shvatiti djeĉake i njihovu potrebu za igrama u prirodi. DoĊu u park. Upitajte sami sebe: »Kako bi meni bilo da sam u njegovoj koţi?« Budete li tako postupali. Mnogo je vaţnije pokušati ga razumjeti i dokuĉiti razloge njegovih ponekad tvrdokornih stavova. .. Da vas vidi policajac mogao bi vas prijaviti. Tek pošto sam uĉinio ono što sam smatrao svojom graĊanskom duţnošću. Premda u parku postoji natpis s upozorenjem da je zabranjeno paliti vatru. Jednom sam došao u priliku da — iako bez ovlaštenja — preuzmem ulogu policajca.. Na kraju smo i ja i oni imali osjećaj da smo uĉinili dobro dje'lo. njega gotovo nitko ne primjećuje. budite ljubazni. »zastanite i usporedite vlastite interese s interesima drugih ljudi. deĉki? Kakav to objed pripremate? Kad sam bio u vašim godinama oboţavao sam paliti vatru. zaborave je ugasiti. vatra u parku moţe biti vrlo opasna. Moram priznati da je za to potrebno mnogo širine i trpeljivosti. Umjesto da ga napadate. »Zastanite na trenutak. pa mi je teško kad vidim kako ljudi neodgovorno uništavaju drveće i nasade. park će domalo ostati bez zelenila. se uspjeh u ophoĊenju s ljudima temelji na spremnosti za razumijevanje njihovih mišljenja. deĉki.« Takvim i sliĉnim rijeĉima postigao sam više nego tisućama prijetnji. Uvidjet ćete da. pa ĉak moţda i da ovladate cjelokupnom njegovom liĉnošću. Veliki sam ljubitelj prirode. To me još i danas veseli. Osobito me zabrinjavaju šumski poţari do kojih u mome parku 170 ĉesto dolazi zbog djeĉaka koji se ondje igraju Indijanaca i pale vatru na kojoj kuhaju kobasice i jaja. Siguran sam da su je ponovo upalili ĉim sam im okrenuo leĊa. Otkrijete li jednom skrivene razloge ĉovjekova mišljenja i ponašanja.. Uskoro bukne poţar i uništi drveće. a ujedno ćete proniknu% u mnoge tajne ljudske prirode. ali drugi djeĉaci nisu paţljivi kao vi. Poţari ponekad uzmu toliko maha da u pomoć moraju dolaziti vatrogasci.169 8. Malo-pomalo uvidio sam da je mnogo bolje prići im i reći nešto otprilike ovako: »Kako se zabavljate. Lijepo se zabavljajte. pri-štedjet ćete sebi brojna razoĉaranja.. shvatio sam da sam pogriješio. a pristupajući im kao razumnim i sebi ravnim bićima potakao njihov ponos. A kad drugi put opet poţelite paliti vatru.

Postići ćete ono što ţelite na prijateljski. Reĉenica kao na primjer: »Ne zamjeram vam što tako mislite. Oštrinom i indignacijom osobito se isticalo pismo neke stare dame iz Filadelfije. samo na jedno. 173 Većina ljudi s kojima se svakodnevno srećemo ţudi za razumijevanjem i suosjećanjem. pomoći će vam da smirite i najljućeg neprijatelja. tvrdoglavim postupcima druge osobe. no uspjeh. Umjesto da je odmah oštro osudite. bez uvreda i nerviranja. »Prije nego što odem na razgovor s nekom vaţnom osobom. ţivjeli u sliĉnim uvjetima kao Al Capone. koja je i sama bila podrijetlom iz Concordea u drţavi Massachusetts. slušatelji bi mi zacijelo bili oprostili. Zamjerila mi je s toliko gorĉine kao da sam u najmanju ruku tvrdio da je spisateljica pripadnica Ijudoţderskog plemena iz Nove Gvineje. bolje će biti da se nad njom saţalite i da je pokušate razumjeti. no dva puta — ĉini se da je bilo previše. umjesto — dakako — Concorde. Da ste se rodili u hinduskoj obitelji na obalama Brahmaputre. temperament i naĉin reagiranja posljedica su mnogih ĉinilaca: genetskog nasljeĊa. vjerojatno biste bili postali kriminalac. pomislio sam: >^>va sreća što . dvaput mi se potkrala naoko nevaţna greška: rekao sam da je spisateljica ţivjela i radila u ameriĉkom mjestancu Concord. neće izostati. izgladiti nesporazum i odagnati neprijateljske osjećaje meĊu ljudima. Naša narav. Uspijete li zadovoljiti tu sitnu ljudsku potrebu. drţim da ste postigli ţeljeni cilj. zatvorite oĉi i zapitajte se: »Kako ću ga najlakše navesti da uĉini baš ono što ja ţelim? I zašto on misli baš tako kako misli?« Priznajem da će vam za takav postupak trebati vremena i strpljenja. Uskoro su me zasuli pismima i telegramima. danĉi biste štovali krave i zmije.« фо vas ĉitanje ove knjige potakne.Sjetite se ove zgode sutradan kad naiĊete na tvrdoglava sugovornika. odgoja i okoline u kojoj smo odrasli. drţava New Hampshire. Osmo pravilo stoga glasi: Nastojte promatrati stvari oĉima drugih ljudi. Da ste. Isto vaţi i za druge ljude. istina je da biste na mjestu drugog ĉovjeka osjećali na sliĉan ili ĉak isti naĉin. Pokušate li razmišljati na takav naĉin. nego da mu iziĊem pred oĉi ne znajući što da kaţem i što bi mi on — gledajući problem sa stoga stajališta mogao odgovoriti. predavaĉ na Višoj trgovaĉkoj školi u Harvardu. Rijeĉi za kojima svi ţudimo Bilo bi divno kad bi postojala rijeĉ kojom bismo — kao ĉarobnim štapićem iz bajke — mogli sprijeĉiti prepirku. 172 9. drţava Massachusetts. ljudski naĉin. »radije ću provesti dva sata šetajući ploĉnikom pred njegovim uredom. to jest na ţelju da s više spremnosti pokušate promatrati probleme oĉima drugih ljudi. vjerujte. bit ćete nagraĊeni zahvalnošću i naklonošću bliţnjih. autorici popularnog romana Male ţene. Proĉitavši pismo. Dok sam govorio slušateljima o ţivotu spisateljice.« rekao je Dean Donham. Zastanite na trenutak. a to je razumijevanje. Nešto sliĉno ipak postoji. Da mi se greška samo jednom omakla. recimo. Stoga će biti dobro da to imate na umu idući put kad se suoĉite s naoko nerazumnim. Sjećam se jedne svoje radio-emisije o poznatoj ameriĉkoj spisateljici Louisi Alcott. Što se pak tiĉe iskrenosti takve reĉenice. shvatit ćete da je vaš osobni udio u oblikovanju vaših mana i vrlina zapravo vrlo malen. jer bih na vašem mjestu zacijelo posve isto osjećao«. izraţavajući negodovanje zbog tako grube pogreške.

Zasmetalo me kad sam ĉula da ste naš lijepi Concorde smjestili u New Hampshire. Ja bih se. Ja: Nikako! Svjestan sam svoje greške. Isprikom i nastojanjem da shvatim uvrijeĊenu slu-šateljicu. Razgovor je tekao otprilike ovako: Ja: Ţelio bih vam zahvaliti na pismu što ste mi ga nedavno poslali. Kad sam se idući put zatekao 174 u Filadelfiji. Oprostite. Ţelio bih vam se ispriĉati zbog tako glupe omaške i zahvaliti vam što ste me na nju pismeno upozorili. U svojoj knjizi Etika na djelu Taft pripovijeda kako je jednom uspio stišati bijes neke razoĉarane. a vas sada osobno molim za oprošte-nje. Ja: Potpuno vas razumijem. Ţao mi je što vas osobno ne poznajem. Više mi je zadovoljstva priĉinjala spoznaja da sam pridobio njenu naklonost. Ljudi koji se bave politikom znaju što znaĉi svakodnevno spoticanje o trnovite probleme meĊuljudskih odnosa. kad sam se u zadnji ĉas svladao. postigao sam istu reakciju s njene strane. Ona: Molim vas nemojte se ispriĉavati. Prije nekoliko tjedana slušali ste moju emisiju o Louisi Alcott u kojoj mi se potkrala neoprostiva greška u vezi s mjestom spisateljiĉina roĊenja. nisam se mogla svladati. U tome je uspjela dobiti podršku brojnih senatora i ĉlanova . Radilo se o visokom poloţaju u drţavnoj sluţbi. Nadam se da ćete me upozoriti ako mi se ubuduće potkrade sliĉna greška. nego uţitak što bih ga bio doţivio da sam joj kojim slu-ĉijem pokušao odvratiti istom mjerom. Ona: S kime imam ĉast razgovarati? Ja: Ne poznajete me osobno. ambiciozne majke: »Ţena jednog utjecajnog ameriĉkog politiĉara mjesecima mi je dodijavala molbama da joj namje-jtim sina. Iskustvo ga je nauĉilo da cijeni golemu kemijsku vrijednost suosjećanja kao neutralizatora kiseline neprijateljskih osjećanja. Svaki školarac zna da je Louise Alcott roĊena u Massachu-settsu. Moja porodica je podtrijetlom iz toga kraja. a mrţnju zamijeniti razumijevanjem. Shvatio sam to pismo kao izazov vlastitoj prirodi. Ime mi je Dale Carnegie. nego samom sebi. dapaĉe. a ja nipošto nisam htio ispasti budalom. Ljudi vaše naobrazbe rijetko kada naĊu vremena za pismeno komentiranje radioemisija. ali se ona svojim bezobraznim pismom ogriješila o sva pravila lijepog ponašanja. pomislio sam. telefonirao sam joj u ţelji da izgladim nesporazum. »Da sam na njenom mjestu. doduše. trudeći se da je shvatim. Zaista ste simpatiĉan ĉovjek. Bilo mi je drago što sam se uspio svladati. istina da sam napravio zemljopisnu grešku. pa je prirodno da se ponosim starim zaviĉajem. Shvatio sam da bi svaka budala bila u stanju napisati uvredljiv odgovor. Ameriĉki predsjednik Taft nije u tome bio iznimka. Sada me je meĊutim stid zbog onog pisma. 175 Ona: Drago mi je da se niste uvrijedili i da ste tako prijateljski primili moju kritiku. Ona: Moţda ćete me shvatiti kad vam kaţem da sam cijelo djetinjstvo proţivjela u Concordeu. te na uvredu odgovoriti Ijubaznošću. Prošle sam se nedjelje javno ispriĉao radio--slušateljima. molim vas. zacijelo bih jednako postupio«. Vjerujte mi da me je greška nemalo pogodila.nisam oţenjen takvom aţdajom!« Gotovo sam došao u napast da joj odgovorim kako je. Ţelio sam se uzdignuti iznad trenutaĉnog osjećaja bijesa. Već sam bio zasukao rukave i dohvatio pero. morala vama ispriĉati zbog tona onog pisma. jer nisam naškodio drţavi Massachusetts.

Jasno je da veĉeras ne moţete nastupiti. Chaplinom i si. te tako ispuniti sve njezine majĉinske ţelje. To. po savjetu naĉelnika dotiĉnog odjela. »Jedini naĉin da opstanete s tako temperamentnim liĉnostima jest da pokaţete razumijevanje i suosjećanje za sve njihove mušice«. Kako . imenovao sam na taj poloţaj drugog ĉovjeka.« Hurok mu. dotada — na samrtnoj postelji. premda je rukopis oĉito bio njen. Razmaţeni velikan ponašao se hirovitije od najrazmaţenijeg djeteta i po Hurokovim rijeĉima bio »u svakom pogledu gori od vraga«. Pavlovom. rekao bi tuţno. dva. Uskoro sam dobio još jedno pismo. te dolazila s njima k meni da vidi kako se zauzimaju za njenu molbu. rekao je Hurok. Jedino što bi je moglo obradovati i pomoći joj da što prije ozdravi bilo bi da na još nepopunjeno mjesto ipak pokušani postaviti njenog sina. Veĉeras nikako neću moći pjevati. te da vjerojatno ima rak na ţelucu. uvjeravajući je da shvaćam njeno razoĉaranje. Uţasno me boli grlo. Poĉekao sam nekoliko dana. Nije mi preostalo ništa drugo nego da napišem novo pismo. da sam samo htio. a zatim sjeo i uvrijeĊenoj majci napisao najuljudniji mogući odgovor. sluĉaj se otegao. Hurok je tri godine bio impresario glasovitog basa Fjodora Šaljapina. To ju je smek-šalo.« Vodeći ameriĉki muziĉki menedţer Sol Hurok imao je u svojoj dugogodišnjoj karijeri posla s najvećim umjetnicima na svijetu: s Isadorom Duncan. proĉitati što ste napisali i shvatiti da nema smisla dolijevati ulje na vatru. MeĊutim. na primjer. ako ste mudri pismo nećete odmah poslati. morao sam popustiti ţeljama naĉelnika odjela i imenovati ĉovjeka s odgovarajućim kvalifikacijama. 176 Dogodi li vam se da primite takvo pismo. Izrazio sam nadu da će njezin sin zadovoljiti oĉekivanja na poloţaju što ga trenutaĉno zauzima. Otkazat ću . Na kraju sam dodao da odista ne mogu po12 Psihologija uspjeha 177 ništiti već gotovo rješenje za radno mjesto. naslovljujući ga ovaj put na muţa. nego ga zakljuĉati u ladicu i ostaviti da se 'kiseli' dan. »Šteta«. meĊutim. pa mi je odgovorila pisamcem u kojemu se ispriĉala za svoju nepromišljenost. jer je dobro znao kako treba postupati sa zvijezdama. Budući da je za spomenuto mjesto bilo potrebno tehniĉko znanje. Šaljapin bi. »Ţao mi je što se tako loše osjećate. strašno se osjećam. Na koncertu što je dva dana kasnije odrţan u Bijeloj kući u ĉast novoimenovanog vladinog sluţbenika. nije kraj priĉe. oko podneva nazvao Huro-ka i potuţio mu se: »Sol. Razoĉarana majka napisala mi je pismo u kojemu me je okrivila za nezahvalnost i nerazumijevanje. koje je toboţe pisao muţ. meĊu prvima su me pozdravili upravo taj politiĉar i njegova ţena.Kongresa. Izrazio sam mu sućut zbog ţenine bolesti i nadu u pogrešnost dijagnoze. obiĉno ćete reagirati još oštrijim odgovorom. Nakon toga — jer oštrim odgovorima na oštra pisma treba otprilike dva dana ĉekanja — otkljuĉat ćete ladicu. Mogao sam je napraviti najsretnijom ţenom na svijetu.je za spomenuto mjesto bilo potrebno tehniĉko znanje kojega njezin sin nije imao. pisala je. Iz njega sam saznao da je ţena uslijed silne ţivĉane napetosti i velikog razoĉaranja teško oboljela. premda zaista nisam imao izbora. To joj je valjda hvala za sav trud što ga je za mene uloţila u izbornoj kampanji. ne bi protivrjeĉio. dakako. Upravo sam tako i ja postupio. Kako rješenje o namještenju novoizabranog sluţbenika nije odmah bilo izdano. Otrĉao bi u Šalja-||inov hotel i zasuo ga izrazima suosjećanja.

Stvarni motiv je ono što doista ţelimo uĉiniti. bez obzira na potpisani ugovor. priĉao je Far-rell polaznicima teĉaja. H. »Bio sam svjestan da ću pred jesen teško naći novog stanara. Jesse je sebe zacijelo smatrao velikim dobroĉiniteljem. te da će stan zbog toga nekoliko . Farell. Ponovio bi da će otkazati predstavu. Iz istog razloga odrasli vole pokazivati vlastite povrede. bolestima i pojedinostima proţivljenih kirurških operacija.« 178 Pola sata prije zakazane predstave Šaljapin bi pristao da pjeva uz uvjet da Hurok iziĊe na pozornicu i obavijesti publiku kako veliki umjetnik zbog neoĉekivane prehlade neće biti u formi. Moţda ću se do tada bolje osjećati. a prividni ruho u koje ga zao-dijevamo. Bio je to jedini naĉin da slavnoga basa izvuĉe na pozornicu. potaknite ga na ostvarivanje plemenitih ciljeva. »Stanar je s porodicom u stanu proveo cijelu zimu. To će vas. Svaki ĉovjek misli prvenstveno na svoje stvarne motive. Dijete na sav glas jadikuje zbog najobiĉnije ogrebotine.predstavu. Samosaţaljenje nad stvarnim ili umišljenim nedaćama je tako reći sveopća pojava. dakako. kao što su to dvije generacije kasnije ĉinili Dutch Schultz. pokušat ću vam primjerom dokazati suprotno. pa njih ne treba posebno isticati. U jednoj od svojih analitiĉkih studija J. premda se uselio u stan obavezavši se da će u njemu ostati godinu dana s najamninom od 55 dolara mjeseĉno. Bolje se pozvati na plemenite ciljeve. revolveraš Crow-ley i Al Capone. premda je znao da laţe i da neće odrţati obećanje. koji se bavio iznajmljivanjem stanova. U svojoj knjizi Psihologija obrazovanja dr Arthur Gates kaţe: »Ljudska vrsta ţudi za suosjećanjem. Pierpont Morgan je primijetio da ĉovjeka na akciju potiĉu obiĉno dva motiva: stvarni i prividni. no što to znaĉi za tako slavna ĉovjeka?« Na to bi Šaljapin uzdahnuo i rekao: »Ne bi bilo loše da navratite oko pet po podne. a Šaljapin bi se smilovao i rekao: »Nemojte. pronaĊite u njemu ono što je dobro. to jest najskuplji dio godine«. znajući da će im i te kako dobro doći za otplatu imovine pod hipotekom. koštati nekoliko tisuća dolara. DoĊite oko sedam. doduše. Ukoliko mislite da je ovakav pristup suviše ideali-stiĉan. pristao. Imajte povjerenja u ljude U Missouri ju.« Zato deveto pravilo za priklanjanje ljudi svome naĉinu mišljenja glasi: Suosjećajte sa ţeljama i mišljenjima drugih. a katkada je ĉak spremno samo sebe povrijediti kako bi izmamilo sućut i paţnju okoline. imao 180 je jednom neprilika s nekim nezadovoljnim stanarom. dobrotu i nesebiĉnost.« Hurok bi oko pet sati ponovo dojurio u hotel. pun razumijevanja za bolesnika. Nasilnik u oĉima zakona. Hurok bi. ljudi još i danas priĉaju kako je Jesse novac dobiven pljaĉkanjem vlakova i banaka dijelio siromašnim misurskim seljacima. Ĉinjenica je da svaki ĉovjek — ukljuĉujući i onoga što ga svakodnevno promatrate u zrcalu — ima visoko mišljenje o sebi. priĉati o nezgodama. na ruho u koje su stvarni motivi zaodjeveni. moţda se nešto promijeni. da voli vjerovati u vlastito poštenje. stanar je nakon nepunih deset mjeseci odjednom obavijestio kućevlasnika da će se odseliti prije roka. domovini legendarnog ameriĉkog odmetnika Jamesa Jessea. Ţelite li izmijeniti ĉovjeka. l 179 10.

Ako mi prvoga u mjesecu — to jest na dan kada se ubire stanarina — doĊete i kaţete da ostajete pri svom naumu. jer one štete ugledu njegovih sinova.mjeseci vjerojaton ostati prazan. Skeptiĉni bi ĉitatelj na sve ovo mogao reći: »To moţda pali kod tipova kao što su Rockefeller. U to još uvijek vjerujem. Dugogodišnje iskustvo u iznajmljivanju nauĉilo me ponešto o ljudskoj prirodi. dajem vam ĉasnu rijeĉ da ću pristati na raskid ugovora bez ikakve odštete. jer bi bilo nepošteno prekršiti ugovor. Postigao je to na taj naĉin da joj je poslao ĉek od sto dolara s molbom da ga uputi dobrotvornoj ustanovi koja joj je osobito prirasla srcu. bogati vlasnik vodećeg ameriĉkog tjednika »The Saturday Evening Post« i revije »Ladies Home Journal« bio na poĉetku karijere. Ipak. a moram reći da ste mi se od poĉetka ĉinili pouzdanim i ĉasnim ĉovjekom koji znade drţati zadanu rijeĉ. Bio sam bijesan. ĉesto je apelirao na njihovu plemenitost i dobrotu. ali još uvijek ne vjerujem da ţelite iseliti iz stana. u tom sam sluĉaju odluĉio poći drugim putem. Ukoliko ste zadovoljni dosadašnjim rezultatima. Kako ih je ipak htio privući k sebi. Rekao je da je nakon razgovora sa ţenom odluĉio ostati u stanu. na kraju krajeva. Za sada ipak još vjerujem da ste ĉovjek od 181 L rijeĉi i da ćete se pridrţavati ugovora. jer sam shvatio da ću izgubiti najmanje dvjesto dolara. bez obzira hoće li ostati u stanu ili ne. Ako pak niste. zašto ne biste pokušali nešto novo? Moţda će vam se svidjeti ova istinita priĉica što moţe posluţiti dokazom da je pozivanje na ljudsku plemenitost primjenjivo i u sluĉajevima utjerivanja dugova. dragoviću moj. Kada je Cyrus Curtis. Predlaţem vam da do kraja mjeseca dobro razmislite o svojoj odluci. engleski politiĉar i neka sentimentalna spisateljica. Ali pokušaj ti. Rockefeller se obratio uredniku s molbom da prestane objavljivati sliĉne fotografije. Takr> je za suradnicu pridobio glasovitu spisateljicu Loursu Alcott. dok se politiĉar pozvao na majku i ranjivost majĉinskih osjećaja. mirno sam mu rekao: 'Gospodine Doe. Ispriĉat ću vam je rijeĉima mog bivšeg polaznika Jamesa Thomasa: . na taj naĉin obrlatiti okorjele duţnike s kakvima ja imam posla i natjerati ih da ti plaćaju raĉune!« Slaţem se da nijedna taktika ne moţe biti jednako primjenjiva i jednako uspješna u svim sluĉajevima i 182 kod razliĉitih vrsta ljudi. nije imao novaca za plaćanje visokih honorara vrsnim piscima i novinarima. pa sam spreman preuzeti stanoviti rizik. ĉinile zgodnim. i to u doba kad je ona bila na vrhuncu slave.« Sliĉnom taktikom posluţili su se John Rockefeller i jedan poznati engleski politiĉar kad su u novinama naišli na fotografije sebe i svojih obitelji koje im se nisu. kako se bio obavezao. Kao stanodavac imao sam pravo upozoriti stanara na potpisani ugovor i zahtijevati od njega da plati stanarinu za cijelu godinu. odluka da li ćemo se ponašati kao ljudi ili kao neljudi ovisi samo o nama. ionako ćete se pridrţavati vlastitih pravila. Jer. U tom sluĉaju morat ću sam sebi priznati da sam pogriješio ocjenjujući vas kao ĉovjeka.' Poĉetkom idućeg mjeseca stanar mi je osobno donio stanarinu. paţljivo sam vas saslušao. Kloneći se scena i neugodnih okršaja.

" Takav postupak izazvao je.' Takvim rijeĉima postigao sam da su vlasnici automobila priznali raĉune i platili ih — svi osim jednoga koji nam nije htio dati ni pare. što će reći da je stranka apsolutno i nedvojbeno pogriješila. Ţao mi je zbog 184 tako neljubazna postupka. rekao sam. Svakom pojedinom vlasniku dao sam do znanja da ne ţelim donositi nikakve zakljuĉke prije nego što ĉujem njegove prituţbe. Pregledavši raspoloţive podatke o šestorici »nesolidnih« mušterija. na sreću. Najviše mi je zadovoljstva ipak donijela . 2. 3. Pogriješila je. Sloţio sam se sa svim primjedbama i pokazao mnogo razumijevanja za povrijeĊenu stranku. kad se. Šef raĉuno183 vodstva bio je već spreman da preda sluĉaj sudu. nego sam im rastumaĉio da sam ih došao posjetiti ne bih li otkrio koji popravci nisu bili zadovoljavajući. ali je svaki tvrdio da je jedna od stavki u raĉunu nepošteno zaraĉunata. već na poĉetku. uprava firme smatrala je da ima potpuno pravo traţiti od mušterija cjelokupni trošak popravka. 2. beskonaĉno prepucavanje bez ikakvih stvarnih rezultata.« Kako bi utjerao neplaćene raĉune. kao da ste generalni direktor firme. 'Vi ste se osjećali oštećenim. Dajem vam raĉun i molim vas da ga paţljivo pogledate. te da stoga nikakvi pregovori ne dolaze u obzir. Posjetio sam svih šest vlasnika automobila. 3. To je nešto što ćete vi moći napraviti bolje od ikoga drugoga. direktor je ustanovio da su oni dotada uredno plaćali sve raĉune za popravak automobila.»Automobilska firma u kojoj radim imala je jednom neprilika sa šest mušterija koje nisu htjele platiti raĉune za popravak automobila. Namjera mi je bila da ih privolim na plaćanje zastarjelih dugova koji su — kao što smo u raĉunovodstvu utvrdili — bili posve pravilno zaraĉunati. Pozvao je sve duţnike i zatraţio od njih da smjesta isplate dug. pa je zakljuĉio da je posrijedi ipak greška firme. nisam rekao ni rijeĉi. Poslušajte kako je Thomas postupio: »1. O tome im. Zato vas molim da mi uĉinite malu uslugu. 5.^Rekao sam mu da on kao vlasnik poznaje svoj automobil bolje od bilo koga. šef raĉunovodstva poduzeo je slijedeće: 1. Budući da je prilikom preuzimanja popravljenog automobila svaki pojedini od šestoro spomenutih vlasnika potpisom potvrdio popravak kvara. Naglasio je da se firma razumije u automobile bolje od ma kojeg vlasnika. Nijedan meĊu njima nije se ţalio na cjelokupni iznos. a raĉunovodstvo vas je gnjavilo utjerivanjem raĉuna. pa vam se kao predstavnik firme ţelim ispriĉati. Dok sam sjedio i slušao vašu priĉu. Stoga je pozvao Tho-masa i zamolio ga da na lijep naĉin pokuša utjerati »neutjerljive dugove«. dakle. umiješao generalni direktor. pokušao sam apelirati na njegov osjećaj 'fair-playa'. Pustio sam ga da govori i strpljivo saslušao ĉitavu pripovijest. 4. Jasno im je dao do znanja da firma ima apsolutno i nedvojbeno pravo. jer najbolje poznajete vlastiti auto. To se nije smjelo dogoditi. S povjerenjem ću prihvatiti sve vaše primjedbe. uvjerio sam se da ste pošten ĉovjek. 'Ţelim naglasiti da firma u vašem sluĉaju nije pravilno postupila'. pa im je to jasno i rekla. dakako. te unesete u njega sve eventualne ispravke. Osjetivši da sam stekao povjerenje vlasnika. meĊutim. Napomenuo sam da firma nije nepogrešiva i da on kao mušterija ima pravo biti nezadovoljan. osoba s neobiĉno mnogo strpljenja.

ĉasnim. Proĉitate li knjigu K. korektnim ĉovjekom koji je spreman preuzeti obveze plaćanja i sreĊivanja raĉuna. rekao je na kraju Thomas. Vidjet ćete kako se jedna tvornica igraĉaka spasila od steĉaja na taj naĉin da je na sve svoje igraĉke dala nalijepiti lik Mickey Mousea. a uvjeren sam da će i onaj koji bi htio izbjeći plaćanju raĉuna bolje .reagirati ako mu pristupimo s povjerenjem: kao poštenom i odgovornom ĉovjeku. ĉak dramatiĉno. Ĉini se da više nije dovoljno konstatirati golu istinu. Naše vrijeme je vrijeme »dramatiziranja« ĉinjenica. govorima i papirnatim uvjeravanjem. jer objavljuju više reklama nego dnevnih novosti. Jedna tvornica kemijskih proizvoda istodob186 no sa svojim novim otrovom za štakore poslala je vlasnicima prodavaonica po dva ţiva štakora. Tako opipljivim dokazom postigao je više nego što bi mu ikada bilo moguće brojkama. . Za tjedan dana.« Ţelite li prikloniti ljude svome naĉinu mišljenja. trgovine su prodale pet puta više mišomora nego obiĉno. Treba je zaĉiniti nekakvom »predstavom«. Knjiga pod naslovom Jedan dan imala je 307 strana. ne bi H dokazao njihovu izdrţljivost.« »Iskustvo me nauĉilo«. to jest isto koliko i bilo koja druga knjiga za dva dolara. na radiju i televiziji. te da su zbog toga postane nezanimljive za ĉitatelje. Kaufma-na Showmanship in Business. OBfavljivanjem spomenute knjiţice urednik »Bulletina« dokazao je da list dnevno donosi doista mnogo zanimljivog teksta. Prihvatite metode masovnih medija — dramatizirajte Prije nekoliko godina poĉelo se govorkati da su fi-ladelfijske veĉernje novine »Philadelphia Evening Bulletin« izgubile na kvaliteti. Glavnom uredniku bilo je jasno da hitno mora nešto uĉiniti kako bi vodećem filadel-fijskom dnevniku vratio poljuljani ugled. Saznat ćete za trgovca koji je s pomoću dramatiĉne scene boksa izmeĊu dva glasovita svjetska prvaka prikazao prednost svojih proizvoda pred proizvodima drugih tvornica. Kako Crysler na svoje automobile postavlja slonove.ĉinjenica da je tijekom naredne dvije godine svih šest vlasnika kupilo od firme nove automobile. Na njoj se temelji uspjeh suvremenog trgovanja. shvatit ćete kolika je moć dovitljivo »dramatizirane« reklame. Kako se reflektorima obasjani bonbo-ni u rotirajućim košaricama prodaju za 80% bolje nego isti bonboni u obiĉnom izlogu. Evo što je uĉinio: sve dnevne novosti i ĉlanke objavljene u jednom jedinom broju »Bulletina« dao je tiskati u obliku knjiţice. Ukoliko o kupcu ili mušteriji ne znate mnogo. Iznimke su razmjerno rijetke. meĊutim. Zornost ima vaţno mjesto u današnjem svijetu masovnih medija. 185 11. Drugim rijeĉima: ljudi su pošteni i spremni na izvršavanje svojih duţnosti. »da ljudima treba pristupiti s povjerenjem. sliĉnoj onima na koje smo navikli u kinu. to jest za cigla dva centa. Ova se. koliko su se u izlozima šepirili ţivi štakori. savjetujući •m da ih upotrijebe za »ukras« reklami u izlogu. prodavala po cijeni »Bulletina«. Aranţeri izloga dobro znaju kakva je moć »dramatizacije«. nego je treba prikazati zorno. dobro će biti da se pridrţavate desetog pravila koje glasi: Pozivajte se na poštenje i plemenitost ljudi. Goodea i Z. jedini pametan naĉin da ga zadrţite bit će da mu pokaţete kako ga smatra^e iskrenim.

jer su podaci na teglicama govorili jasnije od bilo kakve reklame. glasio je odgovor. »Malo prije nas je posjetio generalni direktor«. otvorio sam torbu i izvadio iz nje trideset teglica razliĉitih krema. Proizvodnja se nije povećala. Naĉelo zornosti preporuĉljivo je i u poslovnim pregovorima.000 trgovaca. pa smo se porjeĉkali. Rekli smo mu šest. Na svakoj je bio nalijepljen komadić papira s detaljnim podacima dobivenim istraţivanjem trţišta. a ipak ništa nije pomoglo. a ja sam na kraju postigao ţeljeni cilj. Doskora je na temelju knjige napravljen film koji je prikazan tisućama ameriĉkih trgovaca. Stoga je James B. radoznalo su pogledavali veliku šesticu na podu i pitali što to znaĉi.. »i pitao nas koliko smo peći izbacili. kratko. Ušavši u sobu. pod izgovorom da se kreme slabo prodaju. pošao direktoru reklamne agencije. radnici dnevne smjene postali su ljubomorni.« Idućeg jutra Schwab se prošetao pogonom i opazio da je šestica na podu ustupila mjesto velikoj brojci sedam. Premda smo na kraju uspjeli izgladiti nesporazum. a zatim najbliţeg radnika upitao koliko je peći ĉelika izbacila njegova smjena. Stoga je otišao direktoru ĉeliĉane i upitao ga: »Kako to da ĉovjek vaših sposobnosti ne moţe potaknuti ljude na veću proizvodnju i bolje rezultate?« »Ne znam«. dramatiĉno. postupio sam na posve drukĉiji naĉin. James B. 189 Ugledavši sedmicu. »Sve sam već pokušao: molio sam ih. »Direktor agencije nije se mogao sloţiti s metodom analize. htjela obustaviti re187 klamiranje. Direktor se zainteresirao.« Spomenuti razgovor vodio se naveĉer. 188 12. Nije mi više spominjao metodu analize. u vrijeme kada je popodnevna smjena napuštala posao. priĉa James B. priĉa kako je njegova firma jednom izradila iscrpnu analizu o prodaji raznih krema za lice. Ako ništa drugo ne pomaţe. »Kralj ĉelika« Charles Schwab imao je problema s niskom proizvodnjom u jednoj od svojih ĉeliĉana. preklinjao. rekao je Schwab. »Razgovor se razvukao i razvodnio«. tuţno je odgovorio direktor ĉeliĉane. Ne rekavši ni rijeĉi. to jest pokazan je »pravilan« i »nepravilan« naĉin poslovanja. otišao sam od njega a da ga nisam uvjerio u potrebu daljnjeg reklamiranja naših proizvoda. Rezultati analize bili su im potrebni da bi ih mogli predoĉiti reklamnoj agenciji koja je. Bio sam zaprepašten uĉinkom zorne.. U filmu nisu samo tumaĉena naĉela prodaje nego su i zorno prikazana. Kad su u ĉeliĉanu poĉeli pristizati radnici noćne smjene. a on je na pod napisao ovu brojku. Kad sam ga idući put posjetio. tjerao ih i prijetio im otkazom. Schwab je na pod napisao veliku brojku 6 i otišao. . Ta nisu oni nesposobniji od noćne smjene! Mogu oni i bolje. Razgovor je protekao u ugodnom. a zatim objavili knjigu u kojoj su izloţili »šest naĉela prodaje«.Dva profesora njujorškog sveuĉilišta anketirali su nedavno 15. odgovorili su radnici popodnevne smjene. Svaka teglica priĉala je svoju priĉu — jaslno. »Šest«.« Jedanaesto pravilo za priklanjanje ljudi svome naĉinu mišljenja glasi: Izraţavajte misli zorno i dramatiĉno. samo kad se potrude. prijateljskom raspoloţenju. »Dajte mi komadić krede«. te ttiu nadugo i naširoko priĉao o ohrabrujućim rezultatima analize. 'dramatiĉne' metode.

Svidjela mu se pomisao da će se moći okušati na poloţaju koji zahtijeva ĉovjeka osobitih kvaliteta. Smith je znao da mora naći ĉovjeka kou će zavesti red u Sing Singu — ĉovjeka ţeljezne ruke.Prije nego što su napustili pogon. Postala je uzor i ponos ĉitave kompanije. Kao guverner drţave New York.« Ţelja da se istaknemo. Zbog toga su ljudi i izmislili smiješna natjecanja kao što su hodanje na rukama. plajzad je izabrao L.« Lawes se namrštio. »Treba nam ĉovjek s iskustvom. ne zamjeram vam što se plašite. Golemu moć izazova dobro je poznavao Al Smith. Nek' se zna! Proizvodnja je uskoro ţivnula. trĉanje s palaĉinkom u tavi i sliĉno. Dotada najneproduk-tivnija Schvvabova ĉeliĉana nadmašila je sve ostale. Osnivaĉ akcionarskog društva Firestone jednom je rekao: »Još nikada nisam doţivio da bi pravi ĉovjek bio spreman raditi samo i jedino za novac. Lawesa. U kaznionici se poĉelo šaputati o svakojakim skandalima. da nadmašimo druge. Po njoj je snimljeno nekoliko desetaka filmova. 191 SAŢETAK Dvanaest savjeta kojima ćete prikloniti ljude svome naĉinu mišljenja 1. Ako ţelite potaknuti ljude na akciju — dakako. . Ţelite li iz prepirke izići pobjednikom. Jedna od njih bila je kada je poznata kaznionica Sing Sing ostala bez upravitelja. Njegova knjiga Dvadeset tisuća godina u Sing Singu doţivjela je golem uspjeh. Morao je odluĉiti isplati li mu se riskirati.« Igra je prilika da se iskaţemo. Nikad ne recite ĉovjeku da nema pravo. Upravitelji su se ĉesto smjenjivali. a Smithova borba za humaniji odnos prema zatvorenicima bila je pokretaĉem mnogih.takmiĉenjem. nastojte probuditi u njima ţelju za takmiĉenjem. U ĉemu je bila tajna? Poslušajte što o tome kaţe Schwab: »Ţelite li potaknuti ljude na rad. vjerujući da je on prava osoba. U njemu moţe opstati samo ĉovjek osobitih kvaliteta. na-stojte je izbjeći. Ne mislim na okrutno. Ono što ljude potiĉe na djelovanje i zajedniĉki rad upravo je ţelja za isticanjem. ljude od duha i karaktera — dvanaesto pravilo glasi: Pobudite u njima ţelju za . Otišao je i ostao. nego na ĉovjekovu ţelju za isticanjem. Smith se nasmiješio i rekao: »Mladiću. dotad neslućenih reformi. bezobzirno nadmetanje. Vidjevši da Lawes oklijeva.« Lawes je Smithove rijeĉi shvatio kao izazov. U zdravom nadmetanju ima mnogo elemenata ĉovjekove potrebe za igrom i ţelje da iz nje iziĊe kao pobjednik. Grub 190 l ie to posao. Poštujte mišljenje drugih. da se omjerimo s drugima i da ih nadmašimo zajedniĉka je svim ljudima snaţna duha. a zadnji je izdrţao jedva tri tjedna. Smith se svakodnevno sukobljavao s najrazliĉitijim teškoćama. Proslavio se kao najpopularniji upravitelj Sing Singa. da potvrdimo vlastitu vrijednost. 2. Izazov je ĉesto najbolji poticaj. Znao je da takvo mjesto moţe biti nezahvalno i podloţno spletkama politiĉara i politikanata. nacrtali su na podu golemu brojku deset. »Što biste rekli kad bih vas imenovao upraviteljem Sing Singa?« upitao ga je gotovo u šali. E.

Coolidge je zatim dodao: »Ne dajte se smesti. Glavnu rijeĉ nastojte prepustiti sugovorni-A*. Dok je ulazio u predsjednikov kabinet. 7. Pozivajte se na poštenje i plemenitost ljudi. godine za svotu od dvanaest tisuća dolara. 8. 4. Suosjećajte sa ţeljama i mišljenjima drugih. Govor je nedvojbeno imao dobrih strana. (Zanimljivo je podsjetiti se da je baš to pismo — što ga je Lincoln zacijelo napisao za nepunih pet minuta — prodano na draţbi 1926. 10. Pristupajte ĉovjeku kao prijatelj. travnja 1863. Ako baš morate prigovarati. Pobudite u ljudima ţelju za takmiĉenjem. Izraţavajte misli zorno i dramatiĉno. godine kandidirao za predsjednika. te da mi zatim pošaljete prijepis. rekao je. Rekao sam vam to da vas udobrovoljim. Brijaĉ prije brijanja nasapuna mušteriju. ali je u cjelini bio suviše oštar. 12. ali s psihološkog stajališta izvrsna. postupite ovako Jedan moj prijatelj bio je nekom prilikom pozvan u Bijelu kuću k tadašnjem predsjedniku Calvinu Coo-lidgeu. godine.« Bio je to zacijelo najrjeĉitiji kompliment što ga je inaĉe šutljivi Coolidge ikada izrekao jednoj sekretarici. to jest više nego što je Lincoln uspio uštedjeti tijekom ĉitavih pedeset godina na-pornes rada. Spomenimo ovdje i slavno Lincolnovo pismo generalu Hookeru. u najmraĉnijim trenucima ameriĉkog graĊanskog rata. 6.3. Pitam se samo nije li u ovom trenutku preuranjeno ulaziti u tako otvorenu bitku? Moramo ipak poštivati program stranke.« Coolidgeova opomena bila je moţda suviše oĉita. spreman da agitira za McKinleyja. 11. napisali ste sjajan. Nakon toga pomogao mu je napisati novi govor. Došavši k McKinleyju. Pobudite u ĉovjeku osjećaj da je ideja njegova.) Pismo je napisano 26.« To je bilo sve što je McKinley rekao svome republikanskom pristaši. Toliko neobiĉan i neoĉekivan da se djevojka do ušiju zacrvenjela. Republikanac je kasnije postao jedan od najboljih govornika izborne kampanje. Morao je na ljubazan i diplomatski naĉin odbiti napisani govor. ponosno mu je proĉitao svoje remek-djelo. priznajte to glasno i bez oklijevanja. Ako nemate pravo. Izvrsno vam pristaje. Nastojte promatrati stvari oĉima drugih ljudi. savršen govor«. 192 Ĉetvrti dio DEVET SAVJETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VRIJEĐANJA I IZAZIVANJA MRŢNJE 1. »Sumnjam da bi to itko mogao bolje napraviti. McKinley je znao da bi mogao izazvati buru kritike. 5. ĉuo ga je kako kaţe sekretarici: »Danas imate lijepu haljinu. Ĉovjek lakše proguta gorku pilulu ako prije nje dobije komadić šećera. Dogodilo se da je jedan uvaţeni republikanac. Punih osamnaest mjeseci Lincolnovi generali . Htio bih vas zamoliti da od danas malo više pazite na pravopis. 9. a to je upravo napravio McKinley kad se 1896. Argumenti su vam jasni i neoborivi. Zato vas molim da pokušate još jednom i na-pišete novi govor po uputama što ću vam ih dati. napisao govor koji je po njegovu sudu bio ĉak bolji od Ci-ceronovih govora. 195 a ipak nije htio povrijediti ponos svoga republikanskog pristaše. Evo kako je postupio: »Dragi prijatelju. Nastojte u poĉetku razgovora dobiti što više potvrdnih odgovora.

a sve se svodilo na glupi. Mo197 ram priznati da vam vrhovno zapovjedništvo nisam povjerio zbog takve izjave. To je ujedno vjerojatno najoštrije pismo što ga je Lincoln napisao kao predsjednik Sjedinjenih Drţava. te vjerujem da vam nije stalo do miješanja u unutrašnju politiku. Iz pouzdanih izvora ĉuo sam da ste rekli kako je i vojsci i vladi ove zemlje potreban diktator. Krv je tekla potocima. No — prosudite sami: »Imenovao sam vas vojskovoĊom oruţanih snaga na rijeci Potomac. Uĉinit ću sve što bude u mojoj moći da to sprijeĉim. ipak moram reći da u doba kada je general Burnsides bio glavni zapovjednik niste znali dovoljno obuzdati vlastite ambicije. pa su ĉak i republikanci u Senatu poĉeli zahtijevati Lincolnovu ostavku. Istini za volju. gotovo prijateljskim tonom rekao mu je da se s nekim njegovim postupcima »ne moţe u cjelini sloţiti«. Vlada će vas podrţavati koliko god bude mogla. što ne bi ni dolikovalo vašem pravom pozivu. da nam nije preostao ni traĉak nade. Ĉini mi se da ni Napoleon. Uĉinio sam to jer sam imao dovoljno razloga da vjerujem u vaše sposobnosti. ĉime ste naškodili ne samo svojoj domovini nego i nadasve zasluţnom i plemenitom drugu. Cijenim vas kao hrabra i vješta vojnika. »Nalazimo se na rubu propasti«. taktiĉnim. jalovi. Generali postaju diktatorima samo na temelju poţnjetih uspjeha. Ne trĉite pred rudo. kad bi kojim ĉudom uskrsnuo od mrtvih. o ĉijim je akcijama u tom trenutku ovisila sudbina ameriĉke nacije.« Gornjim primjerima pokazao sam kako su postupali mudri drţavnici Coolidge. »Ĉini se da je sve protiv nas. Lincoln ih ipak nije nazvao pravim imenom. Na tisuće vojnika bjeţalo je iz vojske. to jest ni manje ni više nego što je dosada podrţavala vaše prethodnike. Vas. Ambiciozni ste. Znam da imate povjerenja u sebe. P. McKinley i Lincoln.« U tim mraĉnim trenucima pometnje i oĉajanja nastalo je spomenuto Lincolnovo pismo. te da ste mu se suprotstavljali koliko god ste mogli. Poslušajte stoga zgodu što ju je mojim polaznicima ispripovjedio W. diplomatski: prvo je pohvalio Hookerove vrline. jer se iz njega jasno vidi kako je Lincoln pokušao utjecati na razmetljivog i svojeglavog generala Hookera. meĊutim. bratoubilaĉki rat. narod je negodovao. nego unatoĉ njoj. a to je osobina koja — u razumnim granicama — moţe biti više korisna nego štetna. rekao je Lincoln tih dana. zanima da li takav naĉin diplomatskog pristupa ljudima vrijedi u svakodnevnom i poslovnom ţivotu. ne bi mogao pridobiti za sebe vojsku kojom je ovladalo takvo raspoloţenje. sluţbenik filadelfijske kompanije »Wark«: . što je dragocjen ako ne i prijeko potreban uvjet za uspjeh. ali vam u ovom trenutku ipak moram reći da se s nekim vašim postupcima ne mogu u cjelini sloţiti. 196 Citiram ga ovdje u cjelini. Gaw. Postupio je. ţrtvujući diktator-stvo. nego energiĉno i budno kroĉite naprijed i podarite nam pobjedu. MeĊutim. ipak. Zato vas molim da se ne prenagljujete. Suzdrţanim. Stoga od vas u ovom trenutku moram zahtijevati uspjehe na bojnom polju. Valja reći da su Hooke-rovi nedostaci bili brojni i ozbiljni. bojim se da će duh što ste ga unijeli meĊu vojnike — to jest kritiziranje rukovodstva i sumnja u njegove sposobnosti — sada ići vama na uštrb.vodili su saveznu vojsku iz poraza u poraz. a zatim mu spoĉitnuo nedostatke.

»Moje poduzeće bilo se ugovorom obavezalo da će do odreĊenog datuma izgraditi u Philadelphiji velik poslovni toranj. Sve je išlo kako treba do onog trenutka kada je supotpisnik ugovora koji je trebao izraditi vanjske ukrase u bronzi izjavio da neće moći ispuniti obaveze u predviĊenom roku. Bili smo oĉajni, jer je to znaĉilo plaćanje visokih penala, velik novĉani gubitak, a sve zbog jednog ĉovjeka.« 198 Uslijedili su dugi telefonski razgovori, vruće prepirke i pregovori. Najposlije je poduzeće poslalo Gawa u New York da osobno pokuša izazvati bronĉanog »lava« na megdan. »Znate li da ste vi jedini ĉovjek u New Yorku s takvim prezimenom?« upitao je Gaw vlasnika ljevaonice ĉim je stupio u njegovu radnu sobu. »Nisam znao«, odgovorio je ovaj zaĉuĊeno. »Bez šale«, nastavio je Gaw. »Jutros kad sam sišao s vlaka, potraţio sam vašu adresu u telefonskom imeniku i saznao da u cijelom New Yorku postoji samo jedna osoba s vašim prezimenom.« »Zanimljivo«, rekao je vlasnik listajući imenik. »Prezime je doista izuzetno rijetko«, nastavio je ponosno. »Moji su preci podrijetlom iz Nizozemske. Doselili su se u New York prije dvjesto godina.« Zatim se raspriĉao o obiteljskoj povijesti, a kada je završio, Gaw je pohvalio rad ljevaonice i nazvao je 'jednom od najbolje opremljenih i najurednijih ljevaonica što ih je ikada vidio'. »Uloţio sam gotovo cio ţivot u izgradnju ovih postrojenja«, rekao je vlasnik, »i moram priznati da se ponosim njima. Da li biste moţda ţeljeli pogledati i ostale pogone?« Dok ga je vodio kroz pogone, vlasnik je Gawu pokazivao razliĉite strojeve, a meĊu njima i neke što ih je sam izumio. Pokazao mu je kako rade i što mogu proizvesti. Gaw je s neskrivenim oduševljenjem slušao vlasnikove priĉe i razgledao proizvode. Najzad je vlasnik pozvao Gawa na objed. Vjerojatno ste zapazili da Gaw do toga trenutka nijednom nije spomenuo pravi uzrok svoje posjete ljevaonici. Za objedom vlasnik je rekao: »PrijeĊimo sada na posao. Premda znam zašto ste došli, moram priznati da 199 se nisam nadao ovako ugodnom razgovoru. Moţete se mirne duše vratiti u Philadelphiju s porukom da ćemo bronĉane ukrase za vaše poduzeće izraditi i poslati u predviĊenom roku, makar zbog toga morali zanemariti druge narudţbe.« W. P. Gaw je postigao što je ţelio, a da nijednom nije spomenuo zbog ĉega je došao. Ljevaonica je na vrijeme isporuĉila ukrase, pa je poslovni toranj bio dovršen u ugovorenom roku. Da je Gaw pošao obrnutim putem, to jest da je spoĉitavao vlasniku neposlov-nost i neozbiljnost, teško da bi išta bio postigao. Prvo pravilo dakle glasi: Zapoĉnite razgovor pohvalom i priznavanjem sugo-vornikovih vrlina. 200 2. Kako prigovoriti ljudima a da im se ne zamjerite Prolazeći jednog dana pogonima ĉeliĉane, Charles Schwab naišao je na nekoliko radnika s cigaretom u ustima. Moţda u tome ne bi bilo ništa ĉudno, da im iznad glave nije visio natpis s opomenom »Pušenje zabranjeno!«. Najlakše je bilo pokazati im natpis i zapitati ih ne znaju li ĉitati. Schwab je meĊutim bio suviše mudar da postupi tako netaktiĉno. Prišao je radnicima, ponudio svakome po jednu cigaru i rekao: »Momci, bit će mi drago da ovo popušite na dvorištu.« Radnici su dobro znali da su

pogriješili, ali su bili zahvalni Schwabu što ih nije ukorio, nego im naprotiv prišao s razumijevanjem i obdario ih skupim cigarama, što im je dapaĉe podiglo ugled u oĉima drugih radnika. Zaista simpatiĉan, ljubazan naĉin kritike. Istom se metodom sluţio i John Wanamaker, vlasnik jedne velike filadelfijske robne kuće. Imao je obiĉaj da svakodnevno obiĊe sve odjele kuće i promatra prodavaĉe na poslu. Jednog dana zapazio je mušteriju koja je strpljivo ĉekala pred praznom tezgom, nadajući se da će je netko posluţiti. Prodavaĉi su bili u drugom uglu, brbljali i smijali se. Ne rekavši ni rijeĉi, Wanamaker je stao iza tezge, posluţio mušteriju, a zatim prišao skupini brbljavih prodavaĉa i zamolio ih da zamotaju robu. 201 Kada je 1887. godine pastor Lyman Abbott preuzimao ţupu svoga pokojnog kolege Beechera — inaĉe sjajnog govornika — htio je već prvom nedjeljnom propovijedi dokazati da kao govornik nimalo ne zaostaje za Beecherom. Dajući sve od sebe napisao je govor, pa ga onda još dugo dotjerivao, ispravljao i prepisivao. Najzad ga je proĉitao svojoj ţeni. Govor je, kao uostalom svi napisani govori, bio priliĉno slab. Ţena je to odmah shvatila, no razborita kakva je bila, nije mu htjela reći: »Slušaj, propovijed je dozlaboga dosadna. Ljudi će zaspati slušajući te. Ĉinit će se kao da ĉitaš telefonski imenik. Ćudi me što je tako, jer ti barem imaš dugogodišnje iskustvo u govorancijama. Zašto ne bi mogao govoriti poput obiĉnih ljudi, jednostavno i prirodno? Ovim ćeš se samo osramotiti.« Postupila je drugaĉije, taktiĉnije. Rekla mu je da bi govor bio sjajan prilog nekoj ameriĉkoj vjerskoj reviji. Drugim rijeĉima, pohvalila je muţevljev trud, premda mu je na obazriv naĉin dala do znanja da bi kao govor mogao doţivjeti neuspjeh. Abbott je to shvatio, rasparao s mukom napisanu propovijed i naredne nedjelje odrţao spontan, ţivi govor, bez ijedne jedine bilješke. Ţelite li lijepim naĉinom promijeniti ponašanje bliţnjih, drugo pravilo glasi: Nastojte uputiti prigovor zaobilaznim putem. 202 3. Ne ustruĉavajte se govoriti o vlastitim greškama Prije nekoliko godina moja nećakinja Josephine napustila je dom u Kansas Cityju, da bi došla u New York i postala mi tajnicom. Tada joj je bilo devetnaest godina. Za sobom je imala završenu srednju školu i ama baš nikakva iskustva u tajniĉkim poslovima. Josephine je danas jedna od najsposobnijih tajnica u Americi, premda u poĉetku nije bila baš sjajna. Jednog dana kad sam već bio otvorio usta da upozorim Jose-phinu na neke greške, zastao sam i rekao, sam sebi: »Ĉekaj ĉasak, Dale. Dvaput si stariji od Josephine, a imaš deset tisuća puta više iskustva u poslovnom ţivotu. Kako onda moţeš od te mlade djevojke oĉekivati da misli kao i ti, da bude jednako vješta i poduzetna? Moraš priznati da ni sam nisi baš savršen. I još nešto: sjeti se kakav si ti bio kao devetnaestogodišnjak. Sjeti se svih grešaka, svih gafova što si ih poĉinio!« Nakon nekoliko minuta poštena i nepristrana razmišljanja, došao sam do zakljuĉka da su dostignuća devetnaestogodišnje Josephine u prosjeku mnogo bolja od mojih u istim godinama, što na ţalost nije bio nikakav kompliment jadnoj Josephini. Od toga dana imao sam više razumijevanja za neiskusnu djevojku. Kad sam je htio kritizirati, rekao bih joj: »Pogriješila si, premda — ruku na srce — ni manje ni više nego što sam u tvojim godinama i sam 203

griješio. Ĉovjek se ne raĊa pametan, nego to postaje iskustvom. Ti si, štoviše, mnogo bolja nego što sam ja bio u tvojim godinama. Poĉinio sam toliko gluposti u ţivotu, da mi nije do kritiziranja bilo koga, a najmanje tebe. Ne ĉini li ti se ipak da je bilo pametnije postupiti tako i tako?« Svako će ljudsko biće spremnije prihvatiti kritiku vlastitih grešaka, ukoliko onaj koji kritizira poĉne prvo govoriti o sliĉnim greškama što ih je sam poĉinio. Ako, dakle, prizna da ni sam nije savršen. UglaĊeni njemaĉki knez von Biilov umalo se 1909. godine ogriješio o spomenuto pravilo. To jest ogriješio se, ali je grešku brţe-bolje ispravio. Von Biilov je bio njemaĉki kancelar za vladavine posljednjeg njemaĉkog cara, oholog i drskog Wilhelma II koji se volio hvastati svojom moćnom vojskom i mornaricom. Wilhelm je 1909. godine posjetio Englesku, te prilikom posjeta dao nekoliko neodgovornih i nediplomat-skih izjava što su kao bomba odjeknule svijetom. Da stvar bude gora, car je dopustio da njegove izjave budu objavljene u londonskom »Daily Telegraphu«. MeĊi inim rekao je da je on jedini Nijemac koji gaji prijateljske osjećaje prema Engleskoj; da je sagradio moćnu mornaricu kao obranu od neprijateljskog Japana; da Engleska mora biti zahvalna samo i jedino njemu što nije pokleknula u prah pred Rusijom i Francuskom; da je on svojim strateškim planom omogućio engleskom lordu Robertsu pobjedu nad Burima u Juţnoj Africi i tako dalje. Bilo je to kao da je dirnuo u osinjak. Nijedan drţavnik dotada nije se usudio izreći tako uvredljive rijeĉi. Engleska je bila razjarena. Njemaĉki diplomati jedva su mogli doći k sebi od zaprepaštenja. Vidjevši što je uĉinio, car je izgubio glavu i zatraţio od kancelara von 204 Biilova da svu krivnju preuzme na svoja leĊa. Drugim rijeĉima, zahtijevao je od njega da javno kaţe kako je on savjetovao caru da dade sve one nedopustive izjave. »Ali vaše veliĉanstvo,« usprotivio se von Biilov, »ĉini mi se nemogućim da će itko u Njemaĉkoj ili u Engleskoj povjerovati da sam vam ja bio sposoban savjetovati tako nešto!« U trenutku kad je izrekao ove rijeĉi, von Biilov je shvatio koliko je pogriješio. Car se razbjesnio i viknuo: »Drţite me, dakle, idiotom koji moţe ĉiniti greške što vama nikada ne bi pale na pamet!« Von Biilov je znao da je od poĉetka krenuo krivim putem. Morao je prvo pohvaliti cara, a zatim mu prigovoriti. Budući da je već bilo prekasno, pokušao je barem ispraviti grešku. Poĉeo je hvaliti cara nakon što mu je pokazao da se ne slaţe s njime. Uĉinak je bio ĉudesan. »Nije mi bilo na kraj pameti da vas vrijeĊam«, rekao je s poštovanjem. »Divim se sposobnostima vašeg veliĉanstva i znam da me u mnogo ĉemu nadmašujete. Ne mislim samo na vaše poznavanje vojske i mornarice, nego prije svega na vaše golemo znanje iz prirodnih nauka. Cesto sam s divljenjem slušao kad je vaše veliĉanstvo tumaĉilo naĉela rada radiotelegrafskih naprava i rentgentskog aparata. Moram priznati da se stidim vlastitog nepoznavanja prirodnih nauka, da nemam pojma o fizici i kemiji, te da nisam u stanju rastumaĉiti ni najobiĉniju prirodnu pojavu. Moţda ipak, znadem nešto o povijesti,« dodao je von Biilov, »a posjedujem i neke odlike što se dadu iskoristiti u politici, osobito u diplomaciji.«

Problem su riješili na taj naĉin da su mu dali naziv glavnog savjetnika kompanije. Von Biilov ga je pohvalio! Priznao je sve njegove dobre strane. nije mu bilo 205 teško praviti se velikodušnim i oprostiti kancelaru neposlušnost. Na primjer: »Moţda biste mogli pokušati ovako!«. ili »Nemojte to raditi!« Owen je svoje »direktive« izricao u obliku savjeta. Idom Tarbell. upitao bi autora: »Ne ĉini li vam se da bi to moţda bilo bolje izraziti ovim rijeĉima?« Ukratko. Younga. Kako je vaţno znati saĉuvati ponos ĉovjeka! A kako je malo ljudi koji uopće razmišljaju o ĉasti i ponosu bliţnjih! Koliko puta olako prelazimo preko osjećaja drugih u bezobzirnoj ţelji za istjerivanjem pravde. nego nekoliko puta. i to ne jednom. a da pritom nitko nije dirnuo u njegov ponos. Rukovodstvo se nije usuĊivalo povrijediti Steinmetza. »Zar vam nisam govorio«. zamislite koliko će vam samokritika i pohvala vrijediti u svakodnevnom ţivotu! Uspije li vam sjediniti te dvije osobine. on je svoj im suradnicima davao prijedloge. Kad sam joj rekao da pišem ovu knjigu. na primjer. a na njegovo mjesto postavili drugog ĉovjeka. a to bogme i hoćemo!« . Ida Tarbell mi je tom prilikom rekla da upravo piše biografiju Owena D. 206 SsS"*1' 4. Ako je nekoliko reĉenica samokritike nakon koje je uslijedila pohvala moglo preobratiti oholog cara u vjernog prijatelja. kliknuo je razdragano »da se nas dvojica sjajno nadopunjujemo? Moramo biti sloţni. ĉetvrto pravilo glasi: Klonite se izravnih nareĊenja. jer su svi znali da je kao ĉovjek vrlo osjetljiv. ali se u ekonomiji pokazao nesposobnim. Nikada. upustili smo se u razgovor o nadasve teškom problemu ophoĊenja s ljudima. »Moţda bi vam ovo moglo pomoći?« Kad bi proĉitao pismo koje mu se ne bi ĉinilo posve zadovoljavajućim. nego. Tako je ostao vuk sit a koza cijela: Steinmetz je bio presretan što je dobio mjesto koje mu je bolje odgovaralo.Carevo lice zasjalo je od zadovoljstva. Zatim mu je prijateljski stisnuo ruku. a za kompaniju gotovo nezamjenjiv. naprotiv. Po rijeĉima toga ĉovjeka. »Što mislite o ovakvom rješenju?«. pozovite se na vlastite greške. Ne igrajte se s ljudskim ponosom Kompanija General Electric bila je prije mnogo godina suoĉena sa škakljivim zadatkom: trebalo je maknuti Charlesa Steinmetza s mjesta šefa ekonomsko--planskog odjela. takvim je naĉinom u njima izgraĊivao samokritiĉnost ne dirajući u njihov ponos. Ţelite li promijeniti ponašanje ljudi. to jest novu titulu za posao što ga je već obavljao. a sebe potisnuo u pozadinu! Nakon toga. te da je nedavno razgovarala s ĉovjekom koji je godinama sjedio s Owenom u istoj radnoj sobi. Prijateljski prijedlog vrijedi više od nareĊenja Nedavno sam imao veliku ĉast da objedujem s poznatom ameriĉkom autoricom biografija. 207 5. postići ćete ĉuda u ophoĊenju s ljudima. Radije se sluţite savjetima. Steinmetz je bio izvrstan struĉnjak na podruĉju elektrike. hrabreći ih — poticao je u njima volju za suradnjom. Owen nikome nikada nije izravno nareĊivao. Koliko . Umjesto nareĊenja. a da im se pritom ne zamjerite. Treće pravilo stoga glasi: Prije nego što poĉnete kritizirati. ne bi rekao: »Uĉinite to i to!«.

pa za vas nećemo više imati posla. Ţelio bih vam reći da se poduzeće ponosi vašim radom. pa veliku većinu radnika moramo otpuštati u proljeće. Kako su to obiĉno vrlo neugodne situacije. dapaĉe. pa bi zatim pohvalio ispravnost njihovih argumenata. Zbog toga sam odluĉio da sposobnije radnike poĉnem otpuštati na obzirniji naĉin. Vidjet ćete da postoje dvije posve razliĉite mogućnosti u otpuštanju ljudi s posla. »Nije lako otpuštati ljude. U tome je upravo umijeće svakog pravog posrednika: dopustiti ljudima da saĉuvaju vlastiti ponos. pa ma gdje ubuduće budete radili. korimo. Turci su izašli kao pobjednici. A što je najgore. Bez obzira na ishod prepirke. meĊutim. potraţili pravu rijeĉ i pokazali zrnce razumijevanja. Kada su dva grĉka generala na kraju bitke krenula u turski vrhovni štab da izvrše predaju vojske. ali ste vi sve hrabro izdrţali. mogli bismo posve bezbolno riješiti mnoge ljudske probleme.« Uĉinak? Ljudi napuste poduzeće s mnogo manje gorĉine zbog otpuštanja. Oni su za takve gluparije suviše široki. pokazali ste se vrsnim radnikom (dakako. Moje se poduzeće ĉesto sreće upravo s takvim problemima.. prijetimo i poniţavamo djecu i odrasle. I sami znate da smo vas bili uzeli u sluţbu na odreĊeno vrijeme . te da ćemo raĉunati na vašu suradnju ukoliko nam se u budućnosti za to ukaţe prilika. Rekao bih ĉovjeku nešto otprilike ovako: 'Gospodine Smith. godine bili odluĉili zauvijek protjerati Grke s maloazijskog tla. vi nećete imati problema na poslu. Morrow je nastojao da nikada ne dira u ponos jednog ili drugog ĉovjeka. bude u njima osjećaj da smo ih ostavili na cjedilu. 208 Citirat ću vam pismo sluţbenika jednog poduzeća što se bavi preteţno sezonskim radovima. Kemal Ataturk pakazao se. i ne pomišljajući na povrede što ih na taj naĉin nanosimo njihovom ponosu.' Takve rijeĉi uvijek porazno djeluju na ljude: tjeraju ih da se osjećaju razoĉaranim. 14 Psihologija uspjeha 209 Još bih jednom htio naglasiti da vas ovo poduzeće cijeni kao struĉnjaka i kao ĉovjeka.puta kritiziramo. ukoliko je to bilo toĉno).« Pokojni pravnik i diplomat Dwight Morrow bio je neobiĉno vješt u mirenju i najljućih protivnika. pristupaju nam s mnogo više povjerenja i spremnosti za suradnju.. Poĉeo sam ih pozivati k sebi tek nakon što bih dobro razmislio o trudu što su ga uloţili u svoj posao. Kao majstor svoje struke. sezona je završena. polaskanim. Evo vam prnnjera iz povijesti: Turci su 1922. a još je teţe osjetiti se otpuštenim. Kako mu je to polazilo za rukom? Potanko bi razmotrio gdje je koji od dvojice zaraćenih u pravu. Kao što vidite. da ih nikada ne ponizuje jednog pred drugim. a u kojemu su se Turci borili s Kemalom Ataturkom na ĉelu. vješto zaobilazeći sporne toĉke. ne potiĉu u njima ţelju za daljnjom suradnjom s poduzećem što ih tako okrutno ostavlja na cesti. Nije vam bilo lako raditi na poslu što smo vam ga dali. . gospodine Smith. Istinski veliki ljudi nikada ne: vole uţivati u porazu protivnika. Pozovemo na primjer ĉovjeka i kaţemo mu: 'Sjednite. Bavimo se sezonskim poslovima. turski su ih vojnici putom do štaba obasipali najgorim pogrdama. A kad ponovo doĊu k nama. udomaćio se u nas obiĉaj da ih rješavamo 'po kratkom postupku'. Ne osjećaju se poniţenim nego. Kad bismo umjesto toga samo na trenutak razmislili. Iz krvavog rata što je uslijedio nakon te odluke.

nije bio nimalo naklonjen djeĉakovim ţeljama: školu je morao napustiti već nakon prva ĉetiri razreda.drugaĉijim od svojih sunarodnjaka. »Rat«. ne bi li na neki naĉin ublaţio njihovo razoĉaranje zbog poraza. pozvao ih da sjednu. Zamijetio sam da on u trenutku kad pas napravi neki izuzetno dobar pokret pomiluje ţivotinju po leĊima. To. Osobito sam rado promatrao Petea prilikom dresiranja pasa. a kako nije imao povjerenja u svoje sposobnosti. Jedan od upravitelja kaznionice Sing Sing tvrdio je da se pohvala i za najmanju sitnicu isplati ĉak meĊu najokorjelijim zloĉincima. »Ne moţeš ti pjevati«.« No djeĉakova majka. meĊutim. nego iih je prijateljski do210 ĉekao. Jednom rijeĉju. otac mu je zbog dugova proveo nekoliko godina u zatvoru. prve je rukopise slao urednicima iskra-dajući se noću iz bijednog potkrovlja u kojemu je spavao . »Došao sam do zakljuĉka da pravilnom pohvalom moţemo postići mnogo bolju suradnju i veću mogućnost za konaĉnu rehabilitaciju kaţ-njenika nego oštrom kritikom i osudom njihovih zlodjela«. . 211 6. »Glas ti je nalik na klopotanje prozorskih kapaka na vjetru. koji je cijeli ţivot proveo u putujućim cirkusima i na pozornicama varijetea.« Ataturk. Ţivot. rekao je upravitelj Lawes. daje joj do znanja kako je zadovoljan njenim uspjehom. dakle. pa je glad bila svakodnevni pratilac siromašne londonske obitelji. Caruso je kao desetogodišnji djeĉak radio u jednoj napuljskoj tvornici. ni u pobjedniĉkom veselju nije smetnuo s uma jedno od najvaţnijih pravila u ophoĊenju s ljudima. Prije više od sto godina u Londonu je ţivio djeĉak koji je ţelio postati romanopiscem. Kriomice je poĉeo pisati. Povijest vrvi uvjerljivim primjerima o ĉarobnoj moći pohvale i ohra-brenja. pa ĉak utjecati na cijeli njegov ţivot. Nije likovao nad potuĉenim grĉkim generalima. Premda nikada nisam bio zatoĉen u Sing Singu — barem ne dosada — iz iskustva znadem da nekoliko lijepih rijeĉi hvale mogu iz korijena promijeniti ĉovje212 ka. Hodala. rekao mu je. poznatog dresera konja i pasa. nije ništa novo. Pravila koje glasi: Dopustite ĉovjeku da saĉuva vlastiti ponos. Sanjao je o tome da postane pjevaĉem. »je igra u kojoj ĉesto gube bolji. Krotitelji ţivotinja već se stoljećima sluţe sliĉnim metodama. samo da bi namakla novac za novog uĉitelja. pa ga je tješila rijeĉima da mu je glas ugodan i da svakog dana postaje sve ljepši. dakako. jer pohvala uvijek potiĉe ţelju za novim uspjesima. te pora/govorio s njima o odluĉnim trenucima krvave bitke. ali njegov prvi uĉitelj nije pokazao nimalo razumijevanja za djeĉakove ţelje. rekao je obraćajući im se kao vojnik vojnicima. pohvali je i dade joj komadić mesa.je bosa. Kako u ĉovjeku probuditi ţelju za uspjehom Kao djeĉak poznavao sam Petea Barlowa. siromašna se-ljakinja. Zahvaljujući majĉinim pohvalama i hrabrenju djeĉak se kasnije razvio u jednog od najboljih tenora svijeta. gdje je lijepio naljepnice na staklenke s laštilom za cipele. Najzad mu se posrećilo da dobije posao u nekom bijednom skladištu punom štakora. shvaćala je sina. Zanimljivo je ipak upitati se zašto ne bismo s ljudima mogli postupati na isti naĉin? Zašto se umjesto biĉa ne bismo sluţili mesom? Ili — prevedeno na jezik ljudi ^— zašto prijekor ne bismo zamijenili hvalom? Vrijedno je pohvaliti svaki pa i najmanji napredak.

Gledajući vas. Ĉudi me što kaţu da ste neuredni.« Na kraju ovog poglavlja shvatit ćete vaţnost šestog pravila koje glasi: Hvalite i najmanja.« Tako je i bilo.s još dva londonska djeĉaka. Jednog je dana u napadu malodušnosti napisao dugo. a to znaĉi da znate odrţavati red u kući. djeĉak bi zacijelo svoj vijek bio proveo u bijednom skladištu punom štakora. postupajte s njime tako kao da ţeljenu odliku već odavno posjeduje. Primajući djevojku u kuću. Pohvala je vrednija od prijekora. Uvjeriti ĉovjeka da ** ga krasi vrlina što je u njemu tek ţelimo razviti. Ja to naprosto ne mogu vjerovati. Za nj. istina. pa je našla djevojku o kojoj je saznala da je poštena i pouzdana. dostignuća drugih. Zbog teških obiteljskih prilika Wells je od najranije mladosti morao raditi po ĉetrnaest sati na dan kao prodavaĉ u trgovini tekstilnom robom. prijatelji i bliţnji ne dopuste da iz razvijemo. rekao je Shakespeare. Wellsa. ĉula sam sve najbolje o vama: da ste dobra kuharica i da imate smisla za djecu. ţivot mu je krenuo posve drugim putem: poĉeo je pisati s još više oduševljenja i ţara. »S ljudima je lako suraĊivati«. Obdareno je svakojakim sposobnostima od kojih se mnogima nikada ne sluţi. »Gradite se vrli ako niste«. najbolji je put za razvijanje ţeljene vrline. pa makar i zbog najmanje sposobnosti što je posjeduju. ljudsko biće ţivi ispod prosjeka svojih sposobnosti. uĉitelj mu je odgovorio ohrabrujućim rijeĉima i ponudio mu mjesto uĉitelja u svojoj školi. zakljuĉujem baš suprotno: uredno ste odjeveni. ţelite li ĉovjeka uĉiniti boljim bilo u kojem pogledu. Potrudite li se da 215 . Nelly se iz petnih ţila trudila da bude još bolja nego što se od nje oĉekivalo. Ako mislite da pretjerujem. Moć pohvale ĉesto je tolika da njome moţemo mijenjati ljude. oĉajniĉko pismo svom starom uĉitelju. 214 7. Uopćeno govoreći. »Steknemo li njihovo poštovanje i pokaţemo im da ih i mi poštujemo. Nakon mnogo neuspjelih pokušaja. 213 Da nije bilo tih nekoliko ohrabrujućih rijeĉi. Zacijelo ste ĉuli za tog mladića: ime mu je bilo Charles Dickens. nije dobio ni prebite pare. te uskoro postao slavan. Saţalivši se nad inteligentnim mladićem. Tih nekoliko lijepih rijeĉi utjecalo je na povijest engleske knjiţevnosti: Wells je napisao sedamdeset sedam knjiga i postao jednim od najštovanijih ljudi svoga vremena. Gentova joj je rekla: »Nelly. G. Kladila bih se da imam pravo i da ćemo se nas dvije lijepo slagati. U ţelji da opravda povjerenje. Koristimo samo mali dio naših tjelesnih i umnih zaliha. ponovo ću vam citirati rijeĉi ameriĉkog filozofa Williama Jamesa: »Velika je razlika izmeĊu onoga što jesmo i što bismo mogli biti.« Drugim rijeĉima. ali mu je urednik napisao nekoliko ohrabrujućih rijeĉi pohvale koje su toliko obrado-vale djeĉaka da je satima lutao londonskim ulicama obuzet dotad nepoznatom srećom. Sliĉna je ţivotna priĉa velikog engleskog romanopisca H. Svi mi nosimo u sebi skrivene sposobnosti što obiĉno ostaju zapretane ukoliko nam naši roditelji. premda priliĉno neuredna. direktor tvornice lokomotiva. najzad je ipak došao veliki dan za djeĉaka: prihvaćen mu je prvi rukopis. Ovako. rekao je Samuel Va-uclain. Kuća Gentovih sijala je od reda i ĉistoće. Kako pohvalom pobuditi samopouzdanje Ţena mog prijatelja Ernesta Genta trebala je pomoć u kući.

nije me upitala što sam njima htjela reći. suhonjava i priliĉno glupa. Oni će pokušati opravdati vaše povjerenje. rekla mi je zahvalno. ĉastan ili neĉastan. krivonoga. bio on bogat. »Poduka iz plesanja . kao da se bojala da će i najmanji pokret prouzrokovati neko strašno zlo. Vjerujući da se u njoj skriva neotkriveno blago. Marija me došla pozdraviti s viješću da se uskoro udaje za nećaka glavnog kuhara.« Gotovo svaki ĉovjek. Navedena tvrdnja bila je moţda ponešto pretjerana. Leblancova je u djevojci probudila sa-mopuzdanje. omogućila joj da vjeruje u Izmišljenu sliku o sebi. No najveće ĉudo dogodilo se u samoj Mariji. ali ju je Risner znao mudro iskoristiti. zapovjednik ameriĉkog puka u Francuskoj za vrijeme I svjetskog rata. Od toga dana svi su se prema njoj poĉeli ponašati s više poštovanja. gospoĊo. sedmo pravilo glasi: Pokaţite ljudima da vjerujete u njihove sposobnosti.' Nije posumnjala u moje rijeĉi. Bila je prava grdoba: škiljava. odluĉio se pokoriti ţeljama svoje zaruĉnice i pohaĊati plesne teĉajeve. Uĉinila je to s toliko iskrene vjere u moje rijeĉi da joj se nitko nije usudio protusloviti. U svojoj knjizi Sjećanja na ţivot s Maeterlinckom Georgette Leblanc opisuje ĉudesnu preobrazbu jedne siromašne belgijske djevojke: »Hranu mi je u sobu donosila djevojka iz kuhinje obliţnjeg hotela. siromašan. Zat^n je odloţila tanjur. a Marija se svim silama trudila da bude dostojna toga ideala. Istom metodom posluţio se Henry Risner. Uĉinit će sve što je u njegovoj moći da vas ne razoĉara. Prije nego što je stupio na duţnost zapovjednika. ima potrebu da ţivi u skladu s mišljenjem što su ga drugi stvorili o njemu. Nijednog trenutka nisam se upitao da li je generalovo mišljenje pravilno ili ne. 216 Kad sam dva mjeseca kasnije odlazila iz tog mjesta. uzdahnula i rekla: 'Vjerujte mi. Risneru je jedan omiljeni ameriĉki general priĉao kako misli da ameriĉke vojne jedinice u Francuskoj spadaju meĊu najbolje i najvjernije vojnike što ih je Amerika ikad imala. Teške zadatke nastojte prikazati lakim Nedavno se jedan moj stari prijatelj. rekla sam joj gotovo i ne razmišljajući: 'Marija. Evo što je o tome napisao: »Nijednom nisam propustio priliku da podsjetim vojnike na generalove rijeĉi. Ţelite li utjecati na ponašanje bliţnjih.« Ĉudno? Da. 'Odsad ću i ja biti gospoĊa'. Zvali su je 'Marija sudoperka' jer je u hotelu obiĉno prala suĊe. Kako nije znao plesati. 217 8. a da im se time ne zamjerite. Jednog dana kad mi je došla u sobu noseći tanjur s makaronima. Zatim se vratila u kuhinju i svima ispriĉala što sam joj rekla. Znao sam da će takvo mišljenje — ĉak ako i ne odgovara istini — potaknuti vojnike da opravdaju njegova visoka oĉekivanja. poĉela se dotjerivati s toliko paţnje da je njena dotad neugledna pojava uskoro poprimila dopadljiv izgled. inaĉe okorjeli neţenja. zaruĉio djevojkom mlaĊom od sebe. Uzela ih je zdravo za gotovo. ti ne znaš kakvo se blago u tebi skriva. da na to nikad nisam pomišljala.proširite dobar glas o ĉovjeku zbog odreĊene njegove sposobnosti ili vrline — pa bila ona i prikrivena — postići ćete da će se on truditi iz petnih ţila kako bi opravdao oĉekivanje okoline. Marija je na trenutak stala kao ukopana. a kamoli se podsmjehnuti.' Nauĉena da prikriva osjećaje. Ĉudno kako je jedna jedina reĉenica iz korijena promijenila Marijin ţivot.

Ona ga je uvjerila da posjeduje skriveni dar za kartaške igre. u dubini srca i dan-danas volim vjerovati da je govorila istinu. meĊutim. kaţete li im da posjeduju skriveni dar za te stvari. prijatelju ili suradniku da za neke stvari nije sposoban. Moţda nije govorila istinu. pobudit ćete u njima volju za samousavršavanjem. tvrdoglav i prgav kartaš. Rekla mi je da sam moţda malo nespretan. taida s plesom neću imati nikakvih poteškoća. osmo pravilo glasi: . to jest ohrabrite li ih. »Za bridţ je potrebno samo malo memorije i zdravog razuma. da za njih naprosto nema dara i da uvijek griješi. Dale. Prva uĉiteljica kojoj sam pošao vjerojatno je imala pravo kad mi je rekla da nemam mnogo smisla za plesanje. priĉao kako nikad ne bi bio postao vrsnim poznavaocem bridţa da ga u mladosti jedna djevojka nije uvjerila kako posjeduje skriveni dar za kartanje. Culbertson je pokušao dobiti posao kao profesor filozofije i sociologije. Culbertson mi je. No te su rijeĉi ubile u meni volju da nastavim. U svakom sluĉaju. 'Vi imate prirodni osjećaj za ritam'. branio sam se. Bridţ je kao stvoren za tebe. Culbertsonovi priruĉnici o bridţu prevedeni su na brojne svjetske jezike i prodani u milijunskim nakladama. »Pa tebi to barem neće biti teško«. ali sam ja tvrdoglavo odbijao. ali u osnovi dobar plesaĉ.' Premda mi zdrav razum kaţe da sam bio i ostat ću trećerazredni plesaĉ. 1912. »Nemam ja petlje za bridţ«. Nije mu uspjelo. Dok me prva obeshrabrila gurajući mi pod nos nespretnost. Dotada slab. »Jedino tome poticaju imam zahvaliti sve što sam kasnije postigao kao profesionalac«. Ţelite li utjecati na ljude a da im se ne zamjerite i ne pobudite u njima otpor. budite sigurni da ćete uništiti u njima svaku volju za napretkom. Nedavno sam proveo vikend s mojim dobrim prijateljem Lowellom Thomasom i njegovom ţenom. Govoreći o bridţu sjetio sam se Elyja Culbertsona. pokušate li im ih prikazati nimalo teškima. druga mi je davala podstreka na taj naĉin što je isticala moje dobre strane a prelazila preko loših. Posluţite li se obrnutom taktikom. Molili su me i zaklinjali da im se pridruţim. rekao mi je Lowell. potaknete njihovu vjeru u sebe. pa sam ubrzo potraţio drugu uĉiteljicu. povjerio mi se kasnije. znam da sam postigao više nego što bih bio mogao bez njenih ohrabrenja. jednog od najpoznatijih struĉnjaka na tom podruĉju. sjedio sam za stolom s ostalima i igrao bridţ. U subotu naveĉer sakupilo se kod Thomasovih društvo na partiju bridţa. »jer sam bio nepokretan kao panj. Bavio s drugim poslovima. dok 219 se jednog dana nije zaljubio u lijepu uĉiteljicu bridţa Josephinu Dillon.« 218 Kaţete li djetetu.« Gotovo prije nego sam shvatio što radim. Culbertson je uz Josephininu pomoć doskora postao vrsnim igraĉem bridţa. Sve samo zato što me je Lowell uspio uvjeriti da imam skrivenog dara za igru i što mi ju je prikazao kao nešto najlakše na svijetu. Josephini je pošlo za rukom da pobudi u Culbertsonu zanimanje za bridţ. hrabrila me. Ona su mi davala vjeru i nadu i budila u meni ţelju da dadem sve od sebe. Tebi koji si jednom napisao ĉlanak o razvijanju memorije ići će to kao od šale. 'Zaista ste roĊeni plesaĉ. godine kada je došao u Ameriku.bila mi je i te kako potrebna«. priznao je Culbertson. Druga je bila sušta suprotnost prvoj. no ja sam joj — od silne ţelje da nauĉim plesati — ipak povjerovao. muţu.

. Uvjerite ih da će bez mnogo truda moći ispraviti svoje greške. pravilo koje glasi: potaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju dobivene zadatke. Upravo je Houseu pala u zadatak neugodna duţnost da obavijesti Bryana o predsjednikovoj odluci. inaĉe ţestoki zagovornik mira. pa se lakše pomirio s predsjednikovom odlukom. zapostavljao ih i ignorirao kad god je mogao. Evo što je o tom zapisao u svom dnevniku: »Bryan je bio silno razoĉaran kad je ĉuo da ću ja poći u Evropu kao mirovni poslanik. Wilson je neprestano vodio tihi rat s republikancima. pitali su se mnogi. 220 9. 222 Potaknuti ljude da sa zadovoljstvom obavljaju zadatke koje smo im dali.« Bryan je takvim obrazloţenjem bio zadovoljan.« Wilson na ţalost nije uvijek bio tako taktiĉan s ljudima. Tu bi zadaću od sveg srca rado bio izvršio drţavni sekretar William Bryan. satrven porazom. razbolio i doskora umro. a da ne uvi jedi drţavnog sekretara. Bila bi mu to sjajna prilika da zaduţi svijet i moţda ovjekovjeĉi vlastito ime. Tako kruto voĊena politika odrazila se na povijest Sjedinjenih Drţava kao i na Wilsonovu osobnu karijeru: Amerika nije pristupila Ligi naroda. Da je bio malo veći diplomata. Spretni i iskusni pukovnik House upotrijebio je ovdje jedno od vaţnih pravila u ophoĊenju s ljudima. Odgo~* vorio sam mu da je predsjednik odluĉio poslati mene. Rekao mi je kako se nadao da će njega zapasti ta ĉasna duţnost.Hrabrite ljude. Evo što priĉa McAdoo: »Wilson mi je rekao da upravo sastavlja vladu. a Wilson se.. imenujući ga ministrom financija. Ameriĉki predsjednik Wilson odluĉio je u to doba napraviti prvi korak prema uspostavljanju mira. Toga naputka drţao se predsjednik Woodrow Wilson ĉak i onda kad je u svoju vladu primao Williama Mc-Adooa.. Kako komplimentom pobuditi oduševljenje za rad Istinita zgoda što ću vam je ispriĉati dogodila se u vrijeme I svjetskog rata. Premda je to najveća poĉast što ju je ikome mogao iskazati. Imao je divan naĉin izraţavanja: tako spretno sroĉenom molbom pobudio je u meni osjećaj da ću mu Arihvaćanjem te ĉasne ponude uĉiniti veliku uslugu. kada je Amerika s uţasom promatrala rat što je divljao u Evropi. to jest 1915.. Naumio je u Evropu poslati zastupnika koji bi s voĊama zaraćenih drţava pregovarao o miru. Poznata ameriĉka izdavaĉka . svog bliskog prijatelja pukovnika Housea. jer drţi da je bolje da taj zadatak obavi neka nesluţbe221 na osoba. Pokaţite im da ono što od njih traţite nije teško koliko se ĉini. te da bi bio sretan kad bih prihvatio mjesto ministra financija. ne znajući odgovora. godine. pukovnik House je Bryanu rekao nešto otprilike ovako: »Vi ste suviše vaţna osoba da biste u ovom trenutku mogli poći na pregovore u Evropu. Bio je na sto muka kako da to uĉini. povijest bi zacijelo bila krenula drugim tokom. Bryanov bi odlazak privukao suviše paţnje i potakao najrazliĉitija nagaĊanja .« Drugim rijeĉima. Zar se mir nikada neće vratiti u Evropu. Wilson je meĊutim za mirovnog poslanika izabrao drugog ĉovjeka. jedno je od najvaţnijih pravila ophoĊenja. Tako na primjer nije uspio uvjeriti Senat i republikansku stranu u vaţnost pristupanja Amerike Ligi naroda. Kao demokrat. Wilson je taj odgovorni poloţaj ponudio McAdoou tako da se ovaj morao osjetiti dvostruko poĉašćenim.

Neslaganje nastojte izraziti zaobilaznim putem. Ne. da je suviše zaposlen i sliĉno.joj trĉali po travnjaku pred kućom i uništavali travu. P. Jedna moja prijateljica je dugo vremena muku muĉila s djeĉacima koji su .« Htjeli mi to ili ne.-a. znanaca i raznih društava da im priĉa o svojim putovanjima po svijetu. . pozovite se na vlastite greške. izrazi ţaljenje što mu se ne moţe odazvati. »Jeste li pomišljali na P. urednici spomenute izdavaĉke kuće znaju to napraviti s toliko takta da se autor rukopisa gotovo nikad ne osjeti povrijeĊenim. Kako? Dodijelio mu je posebnu sobu. Ţelite li utjecati na ponašanje drugih. 224 SAŢETAK Devet savjeta kako prigovoriti bez vrijeĊanja i izazivanja mrţnje 1. Najzad se dosjetila.kuća Do-ubleday Page dosljedno se pridrţava toga pravila. Štoviše. Ĉovjek se ţalio da ne moţe j? sve poslove u tiskari obavljati sam. da mu više ne moţe bilo tko nareĊivati. 2. On to radi tako spretno da se odbijena strana nikad ne osjeti povrijeĊenom. pa će vam znati priĉati zanimljivih stvari. »Zašto ne pozovete mog prijatelja N. Ĉarobna rijeĉ »šef« pobudila je u mladiću osjećaj da nije više obiĉan majstor. Kako mu to uspijeva? Tako da nikad ne odbije poziv s kratkom i suhoparnom izlikom da nema vremena. deveto pravilo glasi: Potaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju dobivene zadatke. a svoju vojsku krstio zvuĉnim nazivom »Grande Armee«. on se prvo uljudno zahvali na pozivu. Radije se sluţite savjetima. direktor jedne od najvećih njujorških tiskara imao je jednom neprilika s majstorom za odrţavanje tiskarskih strojeva. ali su ţalopojke ipak prestale. Ipak.-a? On je petnaest godina bio dopisnik u Parizu. Drugim rijeĉima. Napoleon im je odgovorio: »Igraĉke vladaju ljudima. Henry rekao je da se bolje osjeća kad mu Doubleday Page uz ljubazno obrazloţenje odbije novelu. Zapoĉnite razgovor pohvalom i priznavanjem sugovornikovih vrlina. 4. Što sve nije poloišala! Prijetila im i vikala na njih. ljudi vole zvuĉne naslove i osjećaj da nešto znaĉe. Prije nego što poĉnete prigovarati. Klonite se izravnih nareĊenja. urednika bruklinških dnevnih novina?« uskaĉe on brzo. N. te je najokorjelijeg neva-Ijalca meĊu djeĉacima nazvala »detektivom« koji će ĉuvati travnjak od ostalih djeĉaka. nego kad mu je neka druga kuća šutke primi! Poznajem novinara koji uporno odbija pozive prijatelja. takvom logikom posluţio se Napoleon kad je svojim vojnicima podijelio 1500 odlikovanja. a na vrata dao objesiti ploĉicu s natpisom: »Šef servisne sluţbe«. Bio je to pun pogodak. 223 Direktor tiskare nije udovoljio njegovoj ţelji niti mu skratio radno vrijeme. pa odmah nakon toga predloţi nekog drugog govornika. a da ih ne uvrijedite. ali je sve bilo uzalud. Kad su mu prigovorili da je okorjelim veteranima podijelio »igraĉke«.-u koji ima sjajnih filmova iz Indije?« J. te traţio pomoć-nika. popularni pisac O. osnovao Legiju ĉasti. Dogodi li se da moraju odbiti kakav rukopis. ne ostavlja zainteresiranoj strani vremena da se osjeti razoĉaranom zbog odbijena poziva. 3. Djetinjstvo? Moţda. R. Want. Uz novu titulu osjećao se vaţnijim i zadovoljnijim. Moţda biste se mogli obratiti i R. već je odmah navodi na razmišljanje o drugom rješenju. Djeĉak je spremno prihvatio svoj novi zadatak i budno pazio da nijedna vlat trave ubuduće ne bude pogaţena! Takva je ljudska priroda. Spremno i bez prituţbi obavljao je sve svoje dotadašnje poslove. osamnaestorici generala podijelio naziv »maršala Francuske«. A.

8.«) Prošle godine uspio sam uvjeriti upravu kompanije da ćemo našim predstavnicima najbolje pomoći na taj naĉin ako organiziramo snaţnu propagandu.« vjerojatno ste pomislili. to jest ako izradimo propagandni materijal što bi bio izravno upućivan potencijalnim kupcima širom zemlje. na pravu adresu. citirat ću vam Dykeovo pismo trgovaĉkom predstavniku njegove firme u Arizoni: Dragi gospodine Blank. Dopustite ĉovjeku da saĉuva vlastiti ponos. »sva pomalo jednaka.5. Uostalom. . kompanija. Svatko zna da sam ja usluţan trgovac i da uvijek nastojim pomoći ljudima u nevolji. Kako? Na taj naĉin što se stranci uvijek obraćao s poštovanjem. Potaknite ljude da sa zadovoljstvom obavljaju dobivene zadatke. ali dragocjenom uslugom. Moram reći da sam više nego zadovoljan broj-шт odgovorima koji svjedoĉe o korisnosti i uspješnosti naše akcije. nekada šef odjela za razvoj prodaje u poduzeću Johns-Manville. Ona ionako dobiva najviše koristi od prodaje. 15 Psihologija uspjeha 225 Peti dio ĈUDESAN UĈINAK DOBRO SROĈENOG POSLOVNOG PISMA Kladim se da ste proĉitavši ovaj naslov prezrivo odmahnuli glavom.«) Nedavno sam poslao upitnik na adrese 1600 predstavnika kompanije koji su bili ukljuĉeni u nas plan. Uvjerite ih da će bez mnogo truda moći ispraviti svoje greške. Pohvala je vrednija od prijekora. Ponukani takvim rezultatima. 9. Da vidimo što zapravo hoće. (Pokušajte zamisliti trgovca u Arizoni kojemu se jedan od šefova matiĉne kuće obraća s molbom 229 za malu ali dragocjenu uslugu! Prvo što je pomislio zacijelo je bilo: »Mudar je taj Njujorĉanin. budeći u njoj osjećaj osobne vaţnosti. ZaraĊuje milijune. premda ću pokušati dokazati kako poslovno pismo moţe biti napisano drugaĉije nego što to obiĉno mislimo: Moj bivši uĉenik Ken Dyke. Hrabrite ljude. Da vidimo što bih za njega mogao uĉiniti. Pokaţite im da ono što od njih traţite nije teško koliko se ĉini. što je pravo ĉudo u usporedbi s nekadašnjim postotkom od jedva 10%. Pokaţite ljudima da vjerujete u njihove sposobnosti. 7. »Poslovna pisma su poslovna pisma. 6. dosadna i suhoparna. Hvalite i najmanja dostignuća drugih. bogme. dakako. dok meni jedva dostaje novaca za porez . Obratio se.« Moram odmah reći da vam ne zamjeram što tako mislite. (Na ovaj dio pisma predstavnik u Arizoni zacijelo kaţe: »Jasno da kompanija mora snositi troškove propagande. Sve troškove propagande snosila bi. a sada direktor propagandnog odjela u kompaniji ColgatePalmolive priĉao mi je kako je pametno sroĉenim poslovnim pismima uspio dobiti odgovore na 50% poslanih pisama.. Vjerujem da ćete biti ljubazni i pomoći mi malom. Oni će pokušati opravdati vaše povjerenje.. pred nekoliko dana zapoĉeli smo s novom akcijom slanja propagandnog materijala. Siguran sam da će vam se ona još više svidjeti. odbacujući svaku pomisao na nekakvo posebno umijeće pisanja poslovnih pisama.

On je to doista i uĉinio. Vjerujte da ću vam biti iskreno zahvalan na prijateljskoj pomoći i suradnji.Jutros sam. (Pogledajte kako mu lijepo unaprijed zahvaljuje. Bez vaše pomoći ja mu.« Premda je Benjamin Franklin već odavno mrtav. Osim ĉasti. pa sam mu napisao pismo. Kad smo se idući put sreli u Skupštini prišao je da me pozdravi (što prije nikad nije ĉinio). 2. naravno. naravno. Traţio je da mu podnesem izvještaj o rezultatima prošlogodišnje akcije i — direktor kao direktor! — pitao me koliko od ukupnog prometa mogu pripisati baš toj akciji. te mu u priloţenom pismu iskreno zahvalio na ljubaznosti. Amsel je . pa smo uskoro postali dobri prijatelji. Evo što je Franklin o tome zapisao: »Ĉuo sam da moj protivnik u svojoj biblioteci ima jednu veoma rijetku i zanimljivu knjigu. Ĉak priznaje da bez njegove pomoći neće biti u stanju podnijeti direktoru novi izvještaj. predstavnik u Arizoni osjeća se silno polaskanim!) Stoga vas lijepo molim da: 1. razgovarao s direktorom kompanije. moleći ga da mi je pozajmi na nekoliko dana. prodavaĉ limarskih potrepština i materijala za zavarivanje. taj mu je poloţaj donosio i korist. ne mogu odgovoriti na to pitanje. meĊutim. nije ga molio za pozajmicu od deset dolara nego za uslugu koja je godila protivnikovoj taštini i pobudila u-njemu osjećaj da se Franklin iskreno divi njegovom znanju i naĉitanosti. mladi Franklin poĉeo je razmišljati kako da pridobije naklonost svog utjecajnog protivnika. zar ne? Ipak. Da mu uĉini nekakvu uslugu? To bi u moćniku izazvalo sumnju. Bio je to unosan posao. da je jedan od najutje231 ft cajnijih ĉlanova Gradske skupštine bio ljubomoran na Franklina i ĉesto ga napadao u javnim govorima.) Jednostavno pismo. psihologija kojom se sluţio ostala je uporabljiva do dana današnjega. Zato je mudri Franklin pošao upravo obrnutim putem: zamolio je protivnika da on njemu uĉini uslugu! Dakako. a ja sam mu knjigu nakon tjedan dana vratio. 230 (Izvrsno sroĉeno! »Bez vaše pomoći ja mu. Na priloţenoj dopisnici navedete koliko je po vašem mišljenju prošlogodišnjom akcijom prodano grade za popravak i izradu krovišta u vašoj podruţnici. Poslušajte kako ju je vješto primijenio moj bivši polaznik Albert Amsel. moţda ĉak i prezir. Dogodilo se. Da mi date što toĉniji iznos (izraţen u dolarima i centima) vrijednosti prodane robe u usporedbi sa sveukupnim prošlogodišnjim prometom. jer je sve vaţne skupštinske materijale mogao tiskati u svojoj tiskari. Mladi Franklin bio je u to vrijeme vlasnik male tiskare u Philadel-phiji. Kao trgovaĉki putnik. meĊutim.« Velika zvjerka iz New Yorka moli za pomoć malog predstavnika kompanije u Arizoni! Bez ustezanja mu pokazuje koliko je o njemu ovisan. Naše prijateljstvo trajalo je sve do dana njegove smrti. Osjećajući opasnost. Kako njegovu pomoć naziva »prijateljskom«. samo zato što je — moleći posrednika u Arizoni za uslugu — pobudio vi njemu osjećaj osobne vaţnosti! Istom taktikom uspio je Benjamin Franklin ljutog neprijatelja preobratiti u odanog prijatelja. Nakon toga dana uvijek mi je rado davao podršku. Dyke je njime postigao »ĉuda«. Bio je ф vrlo uljudan. pa se Franklin svim silama trudio da ga zadrţi. Budući da je ĉovjek od krvi i mesa. ali je ujedno radio na ĉasnoj duţnosti tajnika fi-ladelfijske Gradske skupštine. ne mogu odgovoriti na to pitanje.

pa sam vas došao pitati što mislite o toj zamisli. Bi li se takvo što isplatilo?« Bilo je to posve neoĉekivano pitanje za vodoinstalatera. Bio je to poĉetak ĉvrstog poslovnog prijateljstva. Obraćam vam se u nadi da ćete biti ljubazni i uĉiniti mi malu uslugu. Razgovor je na kraju poprimio posve prijateljski prizvuk. predloţio sam generalnom direktoru tiskanje druge naklade. nego je Amselu dao nekoliko korisnih savjeta u vezi sa zemljištem za gradnju prodavaonice i skladišta. Ne samo da se sloţio sa zamisli tvornice. Godinama je svoju vaţnost gradio na bahatom ophoĊenju prema prodavaĉima i strankama. što je bilo gotovo ravno ĉudu. Dyke je poĉeo dobivati odgovore na 50% pisama. uĉinite mi uslugu«. Sada ga je pak netko došao upitati za mišljenje! Trgovaĉki putnik jedne velike tvornice moli ga za savjet! »Sjednite«. izvoĊaĉima i arhitektima s kojima je njegovo poduzeće suraĊivalo. Budući da smo u meĊuvremenu potrošili gotovo cijelu nakladu kataloga. Na takvu zamisao ponukalo me je uvjerenje da bi opisani katalog bio osobito koristan arhitektima. promrljao je neusluţni vodoinstalater. Vi taj kraj poznajete bolje od vlastitog dţepa. Došao sam da vas zamolim za malu uslugu. Nevolja je bila u tome što mu oni nikad nisu odgovarali na poslovna pisma. Tako je nastao priloţeni katalog — prvi te vrste. Uzalud! Vodoinstalater je spadao meĊu one 232 grube i neotesane primjerke ljudske vrste koji nabusi-tošću pokušavaju pokazati drugima koliko su vaţni. »Na rastanku sam potpisao pozamašnu narudţbu vodoinstalaterskih potrepština. vaţno ţvaĉući cigaru. Primjenom metode »uĉinite mi uslugu«. Kako je tvornica za koju je radio namjeravala osnovati podruţnicu u mjestancu Queens Village.« Pogledajmo još jedno pismo Kena Dykea — lijep primjer psihologije »molim vas. to jest u kraju dobro poznatom vodoinstalateru. »Što vam treba? Budite kratki. Zamijetit ćete da dolje citirano Dykeovo pismo uvelike nalikuje pismu upućenom trgovcu iz Arizone.« »Tvornica u kojoj radim namjerava otvoriti podruţnicu u Quenns Villageu. O ĉemu je rijeĉ? Pred godinu dana uspio sam uvjeriti upravu kompanije u potrefai tiskanja kataloga u kojemu bi bio prikazan naš cjelokupni proizvodni program s iscrpnim opisom primjene odreĊenih materijala u graĊevinarstvu. Danas s tim ĉovjekom 233 l igram golf! Ĉudesnu promjenu u njegovom ponašanju pripisujem samo ĉinjenici da sam ga zamolio za uslugu i pobudio u njemu osjećaj osobne vaţnosti. ovaj bi ga otjerao rijeĉima: »Odlazite! Ne gubite vrijeme sa mnom. Ništa mi ne treba.« Jednog dana Amsel je promijenio taktiku.mjesecima pokušavao zainteresirati nekog bruklinškog vodoinstalatera za proizvode svoje tvornice.Godilo mu je što svojim znanjem i iskustvom moţe biti od pomoći tvornici. Svaki put kad bi se Amsel pojavio u vodoinstalaterovoj prodavaonici. Imate li trenutak vremena?« »Hm«. Poslušajte: Dragi gospodine Doe. rekao je mekšim glasom i ponudio Am-selu stolac. rekao mi je . Zatim mu je puni sat priĉao o trţišnim mogućnostima Queens Villagea. Premda se u naĉelu slaţe s mojim prijedlogom. Amsel ga je ponovno posjetio i rekao mu: »Danas nisam došao k vama s namjerom da prodajem. Dyke je prije nekoliko godina muku muĉio s investitorima..

Najsigurniji naĉin za uništenje braĉne srede Da vam pokaţem kako vjeĉito prigovaranje i kritiziranje braĉnog druga moţe ugasiti i najţešću ljubav. Rhemhardt u svojoj knjizi Napoleon i Eugenie: Tragikomedija jednog carstva. pa se ĉinilo da ništa neće moći pomutiti braĉnu sreću zaljubljenih supruţnika. sve u ţelji da ga ponizi i osramoti u oĉima drugih. u pratnji jednog od svojih vjernih pratilaca. Naĉela ove knjige pokazat će se korisnim jedino onda ako ih budete primjenjivali iz srca. A. Takvima odmah moram reći da neće uspjeti. Premda ju je car oboţavao. potrebna vaša pomoć. Vjeĉito ga je uhodila. Lava Tolstoja i Abrahama Lincolna. Ljubav je u poĉetku evala.« 239 . Prepuštam vam da kaţete da U bi po vašem mišljenju trebalo obustaviti izdavanje kataloga ili moţda pristupiti drugom izdanju. ukoliko to ţelite. bogatstvo i slavu. Odani vam Ken R. »nego da se noću poĉne iskra-dati iz palaĉe. naravno. Za to mi je. »Napoleonu na kraju nije preostalo ništa drugo«. Uĉinit ćete mi veliku uslugu ako odgovorite na pitanja i dodate svoj komentar. Suvišno bi bilo napominjati da vas ovim pismom nipošto ne ţelim obavezivati.(direktori kao direktori!) da neće imati ništa protiv drugog izdanja kataloga ukoliko mu prethodno doku234 mentirano dokaţem da je katalog pridonio boljoj prodaji robe. sumnjiĉila i muĉila ljubomorom. priĉa Rheinhardt. Svaki ĉovjek ţudi za poštovanjem i priznanjem vlastite vrijednosti. preureĊenom na temelju vaših dragocjenih savjeta i iskustava. ljubav. Slobodan sam zamoliti vas da zajedno s ostalih 49 arhitekata širom zemlje postanete ĉlanom struĉnog ţirija. Ĉesto je upadala u njegovu radnu sobu. ali nikome nije stalo do neiskrenosti. Iz iskustva znam da će neki ljudi. ona je ipak patila od pogubne mane: bila je neobiĉno ljubomorna. Dyke. uzet ću nekoliko primjera iz povijesti. naravno. to jest primjer Napoleona III. prekidala vaţne drţavne sjednice.. 235 Šesti dio PET SAVJETA ZA SRETNIJI OBITELJSKI ŢIVOT 1. proĉitavši ovo pismo. Šef reklamnog odjela Ovdje je ipak potrebno malo upozorenje. nego novi naĉin ophoĊenja s ljudima. pokušati mehaniĉki primijeniti psihologiju molbe za pomoć u obliku komplimenta. Zapamtite da ne zagovaram dvoliĉnost.. Eugenie je imala sve što ţena moţe poţeljeti: ljepotu. U ţelji da vam olakšam posao napisao sam nekoliko pitanja u vezi s katalogom na poleĊini ovog pisma. Ujedno prilazem frankiranu omotnicu t molim vas da u nju uloţite svoj odgovor. Napoleon III oţenio se iz ljubavi lijepom i mladom španjolskom plemkinjom Eugenie. Unaprijed zahvaljujem na pomoći i suradnji. Kako je takvim ponašanjem upropastila jednom veliku ljubav pripovijeda E. odlazio je da doista potraţi utjehu u naruĉju kakve ljepotice ili u dokonim šetnjama ulicama uspavanog grada . Isprazno i neiskreno laskanje nije isto što i iskreno priznanje. S pustenim šeširom nabijenim duboko na ĉelo.

prevelike ruke i stopala. Svakodnevno mu prireĊuje scene. Navikla na sjaj. priznala je pred kraj ţivota. Tolstojeva ţena Sofija ne moţe se pomiriti s novim naĉinom ţivota. shvaćajući da govori istinu. u trenutku kada ga je pogodilo smrtonosno tane. 240 Jedanaest dana kasnije umire od upale pluća na nekoj ţeljezniĉkoj stanici. Na ţalost. »Visoki. nego je pribjegavala i drugim naĉinima izraţavanja srdţbe. jer djeluju kao ugriz kobre. Jer. Lincoln više nije bio svjestan dogaĊaja oko sebe. Tada je. ukusu i pogledu na svijet. Na svom "imanju u Jasnoj Poljani obraĊuje zemlju i izraĊuje naj-os^ovnije predmete za ţivot. Traţi spas u snjeţnoj listopadskoj noći 1910.« zapisao je jedan Lincomov suvremenik. Uĉi-"nak im je uvijek smrtonosan. Pa ipak. »a njeni neprestani izljevi gnjeva postali su uobiĉajenom pojavom za cijelo susjedstvo.Od mnogobrojnih naĉina za uništavanje ljubavi ng: povjerenje i prigovaranje zacijelo su najpogubniji. dok je punih dvadeset godina strpljivo podnosio muke što mu ih je zajedljivim prigovaranjem zadavala ţena Mary. raskoš i slavu. Najzad. uţivali su u ljubavi i djeci. bilo već suviše kasno. Ponekad im se ĉak ĉinilo da je sreća kojom su okruţeni suviše snaţna da bi mogla potrajati. te poĉinje ţivjeti ţivotom isposnika. MeĊu posljednjim rijeĉima što ih je izrekao bile su i ove: »Ne dovodite mi ţenu pred oĉi. Od toga trenutka poĉinju braĉne nevolje Tolstoje-vih. izmuĉen ţeninim vjeĉitim prigovaranjem. ne znajući zapravo kamo bi krenuo. propovijedajući jednakost i bratstvo meĊu ljudima. nego upravo nesretan braĉni ţivot. Što mu sve nije spoĉitavala! Vjeĉito ga je optuţivala da se drţi pogrbljeno. Nesretan braĉni ţivot bio je tragedija Lincolnova ţivota. muĉi ga prigovorima. vjerujući da su bogatstvo i privatno vlasništvo grijeh. Ĉesto se nije zadovoljavala samo vikom. u osamdeset drugoj godini ţivota. muĉenje i histeriju. treba i nju shvatiti. godine. bilo je već suviše kasno. Istina. da previsoko diţe stopala. Lincolnovi su ţivjeli u iznajmljenoj sobi i zajedno s drugim stanarima hranili su se u maloj blagovaonici stanodavke. prijeti samoubojstvom. I doista! Tolstoj se u pedesetoj godini naglo poĉinje mijenjati. Tolstoj bjeţi od kuće. Pred smrt. kreštavi glas gospoĊe Lincoln ĉesto se raz-lijegao ulicom. Lincoln i njegova ţena u svemu su bili gotovo su-šta suprotnost: razlikovali su se po odgoju. To je na kraju ţivota shvatila ţena Lava Tolstoja. da nespretno hoda. da ima prevelike uši. Okruţeni slavom i bogatstvom.« Prvo vrijeme nakon vjenĉanja. dakako. Niţu se duge godine braĉnog pakla. tek ponekad prekidane patetiĉnim sjećanjima na nestalu sreću. premalu glavu i nepravilan nos. kritiziranjem i prituţbama doista otjerala u smrt. priznala je svojini kćerima: »Ja sam jedini krivac za preranu smrt vašeg oca. temperamentu. Ne atentat. u prvim godinama braka Tolstoj i njegova ţena bili su neobiĉno sretni. Odriĉe se grofovskog naslova i svih svojih " romana.« Bila je to strašna kazna za njezino dugogodišnje prigovaranje. Zato se nikad ni u ĉemu nisu mogli sloţiti. samo — što je postigla takvim ponašanjem? Je li pomogla sebi i svome muţu ili pak upropastila brak? »Mislim da doista nisam znala što radim«.« Uplakane kćeri su šutjele. Znale su da ga je neprestanim prigovaranjem. gospoĊe .

I doista: Disraelli je do trideset pete godine ţivio kao neţenja. odijevala se gotovo bizarno. vika i izljevi gnjeva izmijenili Lincolna? U jednu ruku i jesu. Premda ova istinita priĉa zvuĉi priliĉno prozaiĉno. Udovica je dobro znala da je Disraelli ţeli uzeti za ţenu jedino zbog novca. A zar su vjeĉiti prigovori. Zato ga je zamolila da joj dade godinu dana vremena. a teško bismo mogli reći da se isticala dobrim ukusom i solidnim obrazovanjem. . Jedino ĉime bismo donekle mogli opravdati takvo njeno ponašanje je ĉinjenica da moţda nikad nije bila posve zdrava. kako bi mogla prouĉiti sve njegove dobre i loše strane. Lincoln bi ĉesto izbivao i po nekoliko mjeseci. Znao je da — ma što uĉinio — ništa neće moći pokolebati njenu vjeru u njegove drţavniĉke sposobnosti. dok najzad nije pritrĉala gospoĊa Early i obrisala ga. Dok su se ostali subotom uvijek vraćali kući. Promijenili su njegove osjećaje prema ţeni i natjerali ga da je izbjegava. Kako u tako malom mjestu nije bilo dovoljno posla za sve. Nakon godinu dana — pristala je na udaju. a zatim je zaprosio bogatu udovicu. brak Disraellija i Marie Anne bio je neobiĉno sretan. Dakako. Nikada na primjer nije znala »tko je u povijesti bio prije: Grci ili Rimljani«. 242 2. prljavim svratištima nego u vlastitom domu. Dom što mu ga je stvorila zraĉio je toplinom i tihim oboţavanjem. Mary Lincoln bila je uţasno ljubomorna. savjetnicom i najbliţom prijateljicom. gdje su ga ĉekali ţenino vjeĉito prigovaranje i divlji izljevi bijesa. Marie Anne je bila pravi genije u pitanjima braka: znala je kako treba postupati s muškarcima. lice i odijelo. rekao je engleski drţavnik Disraelli. jer je u starosti na ţalost poludjela. Ĉesto je nestrpljivo hitao kući da joj ispriĉa dogaĊaje iz Parlamenta. pa je muţu pred drugima ĉesto prireĊivala nevjerojatne scene. Znala je da je njenom muţu nakon naporna dana provedenog u razgovorima i radu s umnom gospodom potreban osjećaj toplog ognjišta i njeţnog prijateljstva.16 Psihologija uspjeha 241 Early. Marie Anne nije više bila ni mlada ni lijepa. I to pred svim ostalim stanarima! Lincoln je ostao sjediti bez rijeĉi. O ljubavi i toleranciji »U ţivotu ću poĉiniti mnoge gluposti. 243 Trudila se da mu bude drugaricom. Kava mu je kapala niz kosu. Stoga su sati provedeni uz Marie Anne za Disraellija bili najsretniji trenuci u ţivotu. Bessie Hamburger. Dapaĉe. koja ima dugogodišnje iskustvo kao odvjetnik na njujorškom sudu za brakorazvodne parnice kaţe da su zajedljivost i prigovaranje jedan od najĉešćih razloga rastave braka. Osim toga. a u društvu je pravila takve greške koje su sugovornike ĉesto tjerale na grohotan smijeh. Lincoln i njegovi drugovi ĉesto su jašući odlazili u susjedna mjesta i okruge kojima je bila potrebna odvjetniĉka pomoć. da je bacila muţu šalicu kave u lice. prvo pravilo glasi: Nemojte prigovarati. U Springfieldu gdje je tada radio kao odvjetnik bilo je još jedanaest odvjetnika. petnaest godina stariju od sebe. ali se nikad neću oţeniti iz ljubavi«. nije po srijedi bila ljubav. Pa ipak. Jednom se za doruĉkom Lincolnova ţena toliko razljutila zbog neke gluposti. Milije mu je bilo no-ćivati рл bijednim. Ţelite li saĉuvati braĉnu sreću.

No kad bi to morao još jednom uĉiniti. Stoga je bolje pustiti ga da ţivi onako kako to njega najviše veseli. nego se ne sjetiti tih naoko nevaţnih dana toliko priraslih ţenskom srcu. te sve svoje bogatstvo trošila da mu ţivot uĉini udobnijim. ne zbog toga da bi im ispriĉali neke vaţne novosti. sigurna sam da bi me uzeo iz ljubavi. Ipak. Sitnice koje mnogo znaĉe Cvijeće je odvajkada bilo simbol ljubavi. nego uglavnom o tome da li ste sami pravi partner. »Zahvaljujući njemu. Kad je oboljela i .« A Foster Wood je u svojoj studiji o obiteljskom ţivotu zapisao: »Uspjeh u braku ne ovisi samo o tome da li ste našli pravog partnera. tvrdi da su »sitnice najĉešće povod mnogim braĉnim razmiricama. Ţene mnogo drţe do datuma kao što su godišnjica braka ili pak roĊendan. osobito ne u sezoni.Marie Anne je trideset godina ţivjela samo za Disraellija. Marie Anne nije bila savršena. a prodavaĉa cvijeća ima na svakom uliĉnom uglu. 245 3. znala je govoriti svojini prijateljicama. Dopustio joj je da ostane onakvom kakva je doista bila i — nije pogriješio.« Disraelli je svojoj ţeni ĉesto znao reći: »Pa ti znaš da sam te oţenio jedino zbog novca. ili pak rijetke poput runolista do kojega se treba pentrati po strmim alpskim liticama. Jedan ĉikaški sudac.« Istina. sudeći po uĉestalosti kojom prosjeĉni muţ donese ţeni struĉak ljubiĉica. nego jednostavno zato da im ukazu sitnu. Kitica cvijeća ne stoji mnogo. 244 Henry James je rekao: »Prva i najvaţnija stvar što je moramo nauĉiti u ophoĊenju s drugima je nemiješa-nje u osobitosti njihovih sitnih radosti. ukoliko takvim ponašanjem ne priĉinja zlo okolini. mijenjati odrasla ĉovjeka.« Ona mu je na to sdl smiješkom odgovarala: »Toĉno. Bolje vam je stoga zaboraviti i na vaţne drţavne datume i praznike. kaţe on. Browning nikad nije štedio truda ni vremena za iskazivanje sitnih paţnji svojoj ţeni. kad bi je netko izvrgao ruglu. Dapaĉe. »da su ţene i muţevi htjeli jedni drugima udovoljavati u nevaţnim sitnicama od kojih se sastoji ţivot. pod uvjetom da takve radosti ne štete drugim ljudima. Dakako.« 246 Engleski pjesnik Robert Browning i njegova ţena Elisabeth bili su pravi primjer savršenih braĉnih drugova. moj se ţivot pretvorio u trajnu sliku nepomućene sreće«. Nikada joj nije spoĉitavao greške i neznanje zbog koji su joj se drugf podsmjehivali. Mnogi su brakovi mogli ostati sretnim«. ali potrebnu paţnju. mogli bismo zakljuĉiti da su one skupe poput orhideja. struĉnjak za pitanja rastave braka. No Disraelli je bio odveć mudar da bi je pokušavao promijeniti. a Disraelli je jednom izjavio: »Ţivjeli smo u braku punih trideset godina. Pokušaji da to uĉinimo urodit će uvijek i samo — prepirkom. on je odluĉno usta jao u njenu obranu. gotovo nemoguće. Teško je. Zašto biste morali ĉekati da vam ţena ode u bolnicu kako biste joj odnijeli kiticu cvijeća? Zar je već sutra ne biste mogli iznenaditi takvom malom paţnjom? Ima ljudi koji svojim ţenama i majkama telefoniraju s »osla i dvaput dnevno. a da mi nijednog trenutka nije bilo dosadno u njenom društvu.« Drugo pravilo za sretniji braĉni ţivot glasi: Ne pokušavajte mijenjati braĉnog druga. On ju je zauzvrat oboţavao.

Ţene bi prema muţevima trebale pokazivati isto toliko uljudnosti i poštovanja koliko i prema gostima. Kad smo joj pokazali jednu fotografiju iz mladosti — snimljenu pred gotovo pola stoljeća — upitala nas je: »Kakvu sam to haljinu imala na sebi?« Zamislite! Starica koja nije prepoznavala ni vlastitu djecu. supruga Waltera Damroscha. Nema ţene koja će odbaciti pohvalu zbog ukusno pripremljenog jela. Suviše ih je mnogo koji neće shvatiti da se ţivot na kraju krajeva sastoji od sitnica. Nakon ukusna obroka obiĉavali su pozvati kuhara da mu zahvale na trudu i ĉestitaju na uspjehu! Zašto bismo mi danas morali biti manje obzirni prema vlastitoj ţeni? Zašto ne bismo pohvalili njezin trud i uĉinili je sretnom? Zašto joj ne bismo dali do znanja da nije pred nas postavila hrpu sijena? Treće pravilo za sretniji braĉni ţivot glasi: Iskazujte sitne paţnje. svakodnevnih paţnji. 4. a da mi nijednom niste dali do znanja da je ono što vam spremam barem malko ukusnije od sijena. Kad su je upitali kako je tijekom dugih godina uspjela saĉuvati svoj neobiĉno skladan brak. Browning ju je njegovao s toliko paţnje i ljubavi da je Elisabeth svojim sestrama jednom napisala: »Na kraju se poĉinjem pitati nisam li ja doista neka vrsta ţivog anĊela. ameriĉkog dirigenta njemaĉkog podrijetla rekla je: »Drugo po redu vaţnosti. Morali bismo biti svjesni da jednom propuštenu priliku nikad više nećemo moći nadoknaditi. Kad su je muškarci zaprepašteno pogledali misleći da je šenula pameću.« Nekadašnji ruski plemići imali su bolje manire od mnogih suvremenih muţeva. umjesto da ga zagorĉamo sebi i drugima.« Suviše je mnogo muškaraca koji potcjenjuju vaţnost tih sitnih. Muškarci ĉesto zaboravljaju koliko paţnje ţene pridaju vlastitoj vanjštini. cijela se porodica okupila oko njene postelje. Nedugo prije nego što je umrla. Ne štedite hvale za naoko nevaţne sitnice.« Grubost i bezobzirnost pravi su otrov za brak. Muškarac se i ne sjeća što je juĉer imao na sebi. a ţena će na drugima zapaziti i najmanju sitnicu. po mome mišljenju je znaĉenje što ga pridajemo uljudnim odnosima meĊu supruţnicima. Moja je baka. Ponekad je zapravo smiješno kako će se ţena i nakon mnogih godina sjetiti odjeće što ju je nekom prilikom nosila. ali zato vrlo pouĉna: Na kraju napornog dana jedna je seljanka postavila pred muţa i sinove hrpu sijena. nevjerojatno je kako smo gotovo uvijek uljudniji prema strancima nego prema svojim najbliţima. .leţala prikovana za krevet. doţivjela duboku starost od devedeset osam godina. na primjer. seljanka im je odgovorila: »Mislila sam da nećete ni primijetiti što sam vam ponudila za veĉeru. O uljudnosti u braku . Nema muškarca koji će dugo podnositi jeziĉavu ţenu. Kuham za vas već dvadeset godina. Ţivjeti s ljudima bilo bi sigurno mnogo ugodnije kad bismo imali na umu da ţivimo samo jedanput i da je stoga mnogo bolje nastojati svaki trenutak uĉiniti radosnim. Ispriĉat ću vam smiješnu priĉicu koja je zacijelo izmišljena. Premda svi to dobro znamo. 247 Isto vrijedi i za kuhanje. najednom se ţivo zainteresirala za odjeću što ju je nosila prije pola stoljeća! Zbog svega vaţno je zapamtiti da će svakoj ţeni goditi muškarĉevo priznanje na raĉun odjeće i vanjštine. nakon pravilnog izbora braĉnog druga.

pogrdne i uvredljive rijeĉi izgovaramo uglavnom je:dino pred ukućanima. a koji se nimalo ne ustnaĉava iskaliti svoj bijes na vlastitoj ţeni. Kad je bio potišten povlaĉio se u svoju sobu. Od sveukupnog broja muškaraca koji danomice otvaraju trgovine sitnom robom. Bio je zapravo toliko obazriv prema ukućanima da je skrivao od njih svoja najsitnija neraspoloţenja.« Ĉini se ipak da smo osobito skloni takvoj vrsti sljepila kad je rijeĉ o našim najbliţima. to jest baš one koji su nam najbliţi i najmiliji. Dr Paul Popenoe.Nikada nam ne pada na pamet da prekinemo gosta i kaţemo mu: »Ta nećemo valjda opet slušati tu prastaru priĉu!« I ne pomišljamo na to da otvaramo pisma namijenjena 2:nancima i prijateljima ili da zabadamo nos u njihove male tajne. k. Gotovo da nema ĉovjeka koji ne bi bio uljudani prema drugovima na poslu. više od polovice sklopljenih brakova završava neuspjehom. UsuĊujemo se vrijeĊati jedino svoje. da zakasni na posljednji jutarnji autobus — jedva ĉeka da doĊe kući. malo će se koji doista potruditi da ispuni uvjete za sretan obiteljski ţivot. ne bismo mogli ugledati na HolanĊane? Prije nego što prekoraĉimo kućni prag. jer je smatrao da ako već sam trpi — ne mora svojim brigama opterećivati druge. »Uljudnost«. No. upitate li ga. da pobjesni zbog šefova prijekora.« Ne bi bilo na odmet završiti ovo poglavlje pronicljivim zapaţanjima iskusne Dorothy Dix: »Nijedna ţena ne moţe shvatiti zašto muškarac ne ulaţe isto onoliko ţara u izgraĊivanje vlastitog doma koliko ulaţe u izgraĊivanje svog poziva i uspjeha na poslu. uspije oko trideset posto. u vlastitom domu nije bio nikakav autokrat. Ameriĉki lijeĉnik i pisac Oliver Wendell Holmes. kako bi sav svoj bijes mogao iskaliti na ukućanima! HolanĊani imaju lijep stari obiĉaj: prije nego što uĊu u kuću. od bilo kakva genija ĉiji ţivot protjeĉe u samoći. Oni narn ionako nisu krivi za nesporazume na poslu! li svom eseju O stanovitom sljepilu ljudskih bića William James piše: »Sljepilo o kojem ću govoriti je bolest od koje svi patimo kad su posrijedi osjećaji drugih ljudi. Brak — to jest najvaţniju stvar svoga ţivota — prepustit će sluĉaju. autor humoristiĉne knjige Autokrat za doruĉkom. Zašto se. gleda na to malo drugaĉije: »Muškarac ima više izgleda da uspije u braku nego u drugim stvarima kojima se odluĉi posvetiti. Što meĊutim u takvim trenucima radi obiĉan smrtnik? Dogodi li se da zakasni na posao. »je osobina duše koja znade previdjjeti polomljenu vrtnu ogradu i upraviti pogled na ruţe. kakvi su izgledi za sretan brak? Po mišljenju Dorothy Dix. Premda će vam svaki muţ reći da mu je vaţnije imati zadovoljnu ţenu i sretan dom negoli zaraditi tisuću dolara mjeseĉno. ostave cipele pred vratima. te izići iz njega poraţenim ili pobjednikom. direktor Instituta za obiteljske odnose u Los Angelesu. Prostaĉke. priznat će vam da mnogo više drţi do sreće u braku nego do zadovoljstva na poslu! Sretno oţenjen ĉovjek sretniji je.« 248 249 Uljudnost je za brak isto što i ulje za motor. što cvjetaju onkraj puta. 250 Ipak. ostavimo pred pred vratima sve svoje poslovne probleme i budimo uljudni prema ukućanima. Od sveukupnog broja sklopljenih brakova. sedamdeset posto biva sretnim. sto mu gromova. već prema tome kako mu sudbina .aţe Henry Risner.

novĉane poteškoće zauzimaju tek treće mjesto! Da je tome tako.« Ĉetvrto pravilo za sretniji obiteljski ţivot glasi: Budite uljudni prema braĉnom drugu. Prouĉivši »povijest bolesti« tisuća i tisuća uništenih brakova. 2ene nikada neće shvatiti zašto se muţevi ne odnose prema njima barem malo taktiĉ-nije. Najĉešći uzroci braĉnih nesuglasica Brojna istraţivanja o uzrocima neuspjeha braĉnog ţivota pokazuju da je spolna neprilagoĊenost jedan od najĉešćih povoda rastave braka u Sjedinjenim Ameriĉkim Drţavama. svaki muškarac zna da će jednim jedinim poljupcem u pravo vrijeme pobuditi u njoj plimu ljubavi i njeţnosti. stoljeću. duševne i tjelesne anomalije. zbog skupih darova kojima se katkada pokušava iskupiti. Zna da će je moći udobrovoljiti i obradovati s nekoliko lijepih rijeĉi za koje nije potrebno mnogo — osim da ih se sjeti izreći. A svaka ţena zna da je to posve jasno njenom muţu. nedavno je izjavio da »devet od deset razvedenih brakova propada upravo zbog problema spolne prirode«.dosudi. neslaganje u pogledu provoĊenja slobodnog vremena 3. novĉane poteškoće 4. dr Popenoe izradio je ovakvu »rang listu« uzroĉnika braĉnih nesuglasica: 1. 252 253 »Nema sumnje da spolnost igra najvaţniju ulogu u ţivotu ĉovjeka«. spolna neprilagoĊenost 2. pitao sam se nije li ţalosno da u 20. Jedan ugledni ameriĉki odvjetnik. umjesto da se potrudi da lijepom rijeĉju i njeţnošću dobije od nje ono što mu ona nudi. kad pred sobom imamo more sekso-loških knjiga i priruĉnika. vidjet ćemo da je pravo ĉudo što rastave . Doktor Paul Popenoe. Svaki muškarac zna da će bez mnogo osobita truda dobiti od svoje ţene sve što mu se prohtije. dok. Teško bi bilo previdjeti ĉinjenicu da u Popenoevom popisu spolna neprilagoĊenost dolazi na prvo mjesto. pa će i najnoviji modni krikovi izgubiti u 251 njenim oĉima svako znaĉenje.« Sliĉne sam izjave ĉuo iz usta mnogih polaznika mojih teĉajeva. Upravo zbog toga. brakovi propadaju samo zbog toga što dopuštamo sebi apsolutno neznanje o temeljnom prirodnom nagonu! Evo što o tome kaţe dr Oliver Butterfield. Svaki muškarac zna da je dovoljno reći joj kako je zgodna u prošlogodišnjoj haljini. ona nikad ne zna da li da ga mrzi ili prezire zbog upornog nepoštivanja onoga što nju veseli. rekao je poznati psiholog John Watson. ĉovjek koji je ĉuo ispovijesti tisuća braĉnih drugova. 5. I na kraju. potvrĊuju nam brojni drugi struĉnjaci. dugi je niz godina prouĉavao probleme braĉnog ţivota u Americi. direktor Instituta za obiteljske odnose u Los Angelesu. jer mu je već tisuću puta u ţivotu rekla kako je moţe uĉiniti sretnom. rukovodilac njujorškog Braĉnog savjetovališta: »Nije mi dugo trebalo da spoznam kako — unatoĉ romantiĉnim sanjama i dobrim namjerama — mnogi mladi ljudi ulaze u brak kao potpuni braĉni analfabeti. primjerice. Sjetimo li se da tako osjetljivu i trnovitu vezu kao što je brak posve prepuštamo sluĉaju. kad znaju da bi im baršunska rukavica mogla pruţiti neusporedivo više sreće nego 'ĉvrsta ruka'. Slušajući ih. »Ona je nedvojbeno i najĉešći povod brojnim braĉnim brodolomima.

Trudite li se da svoj dom uĉinite što privlaĉnijim i zanimljivijim? 3. dakle. Miješate li se u muţevijev posao? Nastojite li ne kritizirati njegove suradnike i ne prigovarati mu zbog ponekog zakašnjenja s posla? 2. za njene prijatelje i za njene poglede na javni i obiteljski ţivot? 8. Ne pokušavajte mijenjati braĉnog druga. Spolnu stidljivost moramo zamijeniti sposobnošću da iskreno i otvoreno razgovaramo s braĉnim drugom o problemima koji nas muĉe. U tome će nam. 2. zakrpanu ĉarapu i ĉistu košulju? 256 Za ţene 1. neoĉekivane njeţnosti i paţnje? 2. 255 DESET PITANJA Za muţeve 1. ĉestitkom za roĊendan i godišnjicu braka? Iskazuje-jete li joj sitne. za knjige što ih ĉita. Budite uljudni prema braĉnom drugu. sve će ostalo u braku krenuti krivim putem. 5.« »Sretni brakovi«. premda su zapravo postali pravi stranci jedno drugome. osim ukoliko usporedbe ne idu njoj u prilog? 7. Proĉitajte dobru knjigu o spolnosti u braku. 5. ObraĊujete li ponekad ţenu kiticom cvijeća. 4. vremena i 6. Iskazujte sitne paţnje. 254 SAŢETAK Pet savjeta za sretniji obiteljski ţivot 1. »rijetko su kada plod sluĉaja. najviše pomoći dobro napisana knjiga o ljudskoj spolnosti. jer je brak ustanova koju — kao i arhitektonsko ostvarenje — treba graditi inteligentno i planski. ali ako oni nisu zadovoljavajući. glasi: Proĉitajte dobru knjigu o spolnosti u braku. Moţete li bez ljubomornih opaski podnijeti da pleše s drugim muškarcima i da prima od njih sitne paţnje? 9. Peto pravilo za sretniji braĉni ţivot. Iskorištavate li baš svaku priliku da joj kaţete kako je zgodna i koliko je volite? 10. 3. Njihov je ţivot pakao. Braĉna sreća ne ovisi samo o spolnim odnosima. Dajete li joj novaca i izvan kućnog budţeta? Pokušavate li shvatiti promjenljivost ţenske prirode? Pomaţete li joj u trenucima umora i ţivĉane razdraţljivosti? Posvećujete li joj barem polovicu svog slobodnog 4. Sastavljate li jelovnik na taj naĉin da vaš muţ nikad ne zna kakvo ga iznenaĊenje oĉekuje za idućim obrokom? .braka ne prelaze brojku od 16%. Nemojte prigovarati. Kaţete li joj »hvala« za sitne usluge što vam ih svakodnevno ĉini? Za sašiveno dugme. dakako. Jeste li dovoljno paţljivi da ne usporeĊujete njene domaćinske i kuharske sposobnosti s onima vaše majket prijateljeve ţene. Ktnogo je braĉnih drugova koji ţive zajedno. Zanimate li se za njene probleme na poslu. Nastojite li je ne kritizirati pred drugima? 3. nastavlja dr Butterfield.

ne udarajte po košnici 21 2. bilješke. Ţelite li skupljati med. Kako ostaviti dobar dojam kod ljudi 75 3. Tajna Sokratove mudrosti 6. Najsigurniji naĉin za stjecanje neprijatelja i kako mu se oduprijeti 124 261 3.. SADRŢAJ Predgovor izdavaĉa 7 Kako sam i zašto napisao ovu knjigu 11 P r vi dio OSNOVNA NAĈELA OPHOĐENJA S LJUDIMA 19 1. Trudite li se da budete ljubazni s njegovom majkom i rodbinom? 7. Kako ćete postati ugodan sugovornik 90 5. Dnevnik. Jeste li dovoljno popustljivi u sitnicama što prijete narušavanjem braĉnog sklada? 9. Znate li hrabro podnositi novĉane neprilike. Razumijete li se u njegovu struku toliko da moţete s njime razgovarati o problemima na poslu i biti mu savjetnikom? 5. bilješke. Kako ćete brzo steći naklonost bliţnjih 103 Saţetak 114 Treć i dio DVANAEST SAVJETA KAKO PRIKLONITI LJUDE SVOME NAĈINU MIŠLJENJA 115 1. Kako ćete pobuditi zanimanje za sebe 99 6... ako ne — ostat ćete sami 43 4. bilješke. Zanimate li se za politiĉke dogaĊaje. Šutnja je zlato 7. Dokazivanjem nećete ništa postići 117 &2. Ne skanjujte se priznati da ste pogriješili 4.. Velika tajna ophoĊenja s ljudima 32 3. ne spoĉitavajući muţu nesposobnost i ne usporeĊujući ga s drugima? 6. Da li u vlastitom odijevanju barem donekle poštujete muţevi jev ukus? 8. Dnevnik. Rijeĉ dvije o imenima 82 4... Kako potaknuti ljude na suradnju . Devet savjeta koji će vam pomoći da iz ove knjige izvuĉete što više koristi 58 Drugi dio ŠEST SAVJETA KAJI ĆE VAM POMOĆI DA OSVOJITE NAKLONOST LJUDI 61 1. Pokušavate li nauĉiti igre u kojima vaš muţ uţiva u slobodno vrijeme? 10.4. Budete li znali primijeniti ovu pouku — cijeli će svijet biti vaš. Put do razumijevanja vodi preko srca 5.. knjige i kulturne novosti o kojima biste s njime mogli razgovarati? 17 Psihologija uspjeha 257 Dnevnik.. Kako ćete uvijek biti dobrodošao gost 63 2.

O uljudnosti u braku 249 5.8. Prihvatite metode masovnih medija — dramatizirajte 12. G. Ako baš morate prigovarati. kulturu i fiziĉku kulturu ova je knjiga osloboĊena plaćanja poreza na promet. Ne ustruĉavajte se govoriti o vlastitim greškama 4. Sitnice koje mnogo znaĉe 246 4. Ako ništa drugo ne pomaţe Saţetak Ĉetvrti dio DEVET SAVJETA KAKO PRIGOVORITI BEZ VRIJEĐANJA I IZAZIVANJA MRŢNJE 1. Imajte povjerenja u ljude 11. Ne igrajte se s ljudskim ponosom 6. Najĉešći uzroci braĉnih nesuglasica 253 Saţetak 255 262 PSIHOLOGIJA USPJEHA I Dale Carnegie KAKO STEĆI PRIJATELJE I NAKLONOST LJUDI IZDANJE PREVODIOCA Lektorirala i korigirala KATICA KRSNIK Tisak i uvez Tiskara »A. Kako komplimentom pobuditi oduševljenje za rad Saţetak л Peti dio ĈUDESNI UĈINAK DOBRO NOG PISMA SROĈENOG POSLOV135 141 150 156 163 170 173 180 186 189 192 193 195 201 203 207 208 212 215 218 221 225 227 Šesti dio PET SAVJETA ZA SRETNIJI OBITELJSKI ŢIVOT 237 1. Kako u ĉovjeku pobuditi ţelju za uspjehom 7. Republiĉkog sekretarijata za prosvjetu. Kako pohvalom pobuditi samopouzdanje 8. . Ĉarobna formula 9. Rijeĉi za kojima svi ţudimo 10.Samobor Mišljenjem br. Kako prigovoriti ljudima a da im se ne zamjerite 3. Teške zadatke nastojte prikazati lakim 9. Najsigurniji naĉin za uništenje braĉne sreće 239 2. O ljubavi i toleranciji 243 3. postupite ovako 2. 3952/2-1975. Matoš« . Prijateljski prijedlog vrijedi više od nareĊenja 5.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful