ghid_dezvoltare_antreprenoriala

CUPRINS

1. A FI SAU A NU FI ÎNTREPRINZĂTOR – ANTREPRENORIAT ÎN ROMÂNIA ..... 7 2. PROFILUL ÎNTREPRINZĂTORULUI.......................................................................... 11 1.1. Ce se înţelege prin întreprinzător? Consideraţii referitoare la conceptul de întreprinzător ........................................................................................................................ 15 1.1.1. Antreprenor, întreprinzător şi intraprenor. ............................................................. 16 1.1.2. Întreprinzător – manager ........................................................................................ 17 1.1.3. Funcţiile întreprinzătorului. Inovaţie şi riscuri....................................................... 18 1.2. Decizia de a deveni întreprinzător. Avem motivaţia necesară? .................................... 20 1.3. Caracteristici ale întreprinzătorului. Există persoane predispuse la antreprenoriat? .... 23 1.4. Întreprinzătorul – un Superman?................................................................................... 27 1.5. Întreprinzătorul - analiza personală.............................................................................. 30 3. PLANUL DE AFACERI.................................................................................................... 33 3.1. Planul de afacere ca instrument managerial .................................................................. 37 3.2. Planul de afacere ca mijloc de atragere a finanţării ...................................................... 38 4. PLANUL DE MARKETING ............................................................................................ 48 5. DIAGNOSTICUL FINANCIAR AL AFACERII ........................................................... 87 5.1. Analiza structurii financiare a întreprinderii ................................................................. 95 5.2. Solvabilitatea şi lichiditatea ........................................................................................ 100 5.3. Indicatori de gestiune .................................................................................................. 104 5.4. Planificarea financiară a afacerii ................................................................................. 105 6. ANALIZA PERFORMANŢEI ŞI RISCULUI ÎNTREPRINDERII ........................... 113

5

7. ORGANIZAREA CONTABILITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE MICI ŞI MIJLOCII............................................................................................................................. 142 7.1. Necesitatea armonizării şi convergenţei sistemului contabil românesc ...................... 142 7.2. Sfera de aplicare, obiectul şi metoda contabilă ........................................................... 143 7.3. Principiile contabilităţii ............................................................................................... 148 7.4. Tipuri de registre contabile şi documente justificative ............................................... 151 7.5. Manipularea performanţelor întreprinderii prin inginerii contabile............................ 174 8. TEHNICI DE NEGOCIERE ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI................................ 181 8.1. Elemente privind negocierea şi comunicarea în afaceri.............................................. 181 8.2. Negociatorul ................................................................................................................ 187 8.3. Stilul personal de comunicare ..................................................................................... 196 BIBLIOGRAFIE .................................................................................................................. 208 ANEXE

6

acela de “locomotive” pentru dezvoltarea economică de lungă durată. Preferinţa pentru afaceri cu grad mediu de risc.A FI SAU A NU FI ÎNTREPRINZĂTOR – ANTREPRENORIAT ÎN ROMÂNIA O trăsătură distinctă a economiilor dezvoltate este reprezentată de rolul vital al antreprenoriatului ca pilon central al creşterii economice. se poate aprecia că acestea au avut o dinamică ascendentă. 7 . Dacă se are în vedere faptul că la începutul anilor ’90 întreprinderile mici şi mijlocii erau aproape inexistente. Întreprinzătorul este acea persoană care iniţiază singură sau în asociere o afacere. În mod particular. înfiinţează firme noi generatoare de locuri de muncă. De regulă întreprinzătorii dispun de experienţă profesională. întreprinderile mici şi mijlocii (IMM) reprezintă peste 99% din numărul total al firmelor din România. în crearea de locuri de muncă şi contribuţia lor semnificativă la diminuarea şomajului. Aportul lor la economia actuală este semnificativă. dar în prezent majoritatea ignoră cunoaşterea managerială. datorită rolului pe care îl au acestea. Dezvoltarea IMM-urilor a fost trenată însă de numeroşi factori. Întreprinzătorii motivaţi. competitivitatea. Antreprenorul (întreprinzătorul) este acea persoană care îşi asumă riscul începerii propriei afaceri. dobândirea de noi cunoştinţe şi creşterea productivităţii. asumându-şi riscul de a investi capital şi anumite responsabilităţi de a conduce firma. Un posibil antreprenor posedă: Un simţ dezvoltat de independenţă. Politica în domeniul întreprinderilor mici şi mijlocii a devenit în România o parte integrantă a politicii de dezvoltare regională. Conform unor statistici recente. gata de a-şi asuma riscuri. Dorinţa de a-şi asuma o responsabilitate şi de a conduce o afacere. progresul tehnologic rapid continuă să genereze noi afaceri şi să ducă la dezvoltarea celor existente. Dar şi cel care prin inovaţie şi creativitate poate promova succesul firmei din care face parte. constituind un factor decisiv pentru adaptarea la noi oportunităţi pe piaţă. precum accesul dificil la surse de finanţare pentru investiţii pe termen mediu şi lung şi insuficienţa serviciilor de consiliere şi asistenţă pentru IMM-uri. schimbările în structura economică şi ocuparea forţei de muncă. Capacitatea crescută la efort intens şi de durată. întrucât ele influenţează factori importanţi cum ar fi: creşterea economică.

Prezenţa cererii potenţiale: populaţie tânără şi educată. Liberalizarea comercială va continua să actualizeze preferinţele de consum pe piaţa internă iar veniturile mai ridicate vor elibera resurse pentru dezvoltarea unor gusturi mai sofisticate. adoptarea TIC. în ultimă instanţă la creşterea productivităţii. decizii prompte în activitatea curentă . iar procesul de aliniere al reţelelor de afaceri este încă în desfăşurare. 57% din populaţie consideră că oamenii de afaceri sunt toţi sau în majoritate corupţi. managementul inovării. din ce în ce mai important astăzi ca rezultat a numeroşi factori. Literatura de specialitate identifică un număr de câţiva factori care conduc la constituirea unui mediu de afaceri favorabil: Factorii necesari unei afaceri moderne: forţa de muncă educată şi capitalul. clienţi. ambii factori fiind puternic dependenţi de mediul antreprenorial”. înclinaţia către investiţii a afacerilor. implicând: conştientizarea nevoii de şi a utilităţii inovării. Un studiu OCDE (OCDE. Numai 28. Acesta la rândul său necesită abordări moderne de gestiune a afacerilor. orientat către inovare: conştientizare. putere de cumpărare şi nivel de dezvoltare umană. Imaginea întreprinzătorului este încă defavorabilă. ca şi acceptarea cunoaşterii ca sursă 8 . comerţ electronic. faţă de 45-50 pe 1000 de locuitori în UE.- Reacţie rapidă. cum ar fi “dematerializarea” industriei prelucrătoare şi industrializarea serviciilor. Numărul companiilor active (sub 20 la 1000 de locuitori) este încă scăzut. fiind în strânsă legătură cu mediul social din care provine întreprinzătorul. La aceştia se adaugă prezenţa spiritului întreprinzător. această situaţie se va schimba în curând. Evoluţia rolului întreprinzătorilor a fost puternic influenţată de principiile şi tehnicile manageriale. furnizor.7% din populaţie are un comportament pro-economie de piaţă. Organizare eficientă a timpului de muncă. 2003) arată că “activitatea antreprenorială contribuie extensiv la inovare şi adoptarea noilor tehnologii şi. Noile tehnologii sunt de multe ori mai eficient implementate prin crearea de noi întreprinderi şi restructurarea celor existente. El trebuie să fie conştient că îşi asumă responsabilităţi de natură economică. Antreprenoriat modern Studiile recente certifică ideea de antreprenoriat modern. Deşi pentru moment în România există alţi factori care pot avea un impact pozitiv asupra creşterii companiilor. socială faţă de angajat. management al inovării bazat pe gestiunea intangibilelor. etică.

conform studiilor OCDE. calitatea mediului de afaceri este puternic corelat cu înclinaţia lor către inovare. cu aquis-ul relevant. cei care o diseminează în societate şi găsesc formulele stabile în care eficienţa este maximizată În România antreprenoriatul nu este tocmai o poveste de succes. ca şi pe înţelegerea rolului forţei de muncă înalt calificate şi a relaţiilor de muncă participative adoptarea TIC şi practica de comerţ electronic: În 2002. ca oamenii de afaceri români sunt nemulţumiţi de procedurile de intrare şi ieşire de pe piaţă. au viziunea şi încăpăţânarea de a reuşi şi de a găsi formula de succes Antreprenorii sunt. fără îndoială. vin cu soluţii absolut novatoare Sunt cei care îşi asumă o parte din riscurile asociate dezvoltării afacerii. EURO (sau 93 EURO pe persoană angajată) iar pentru sevicii de comunicaţii 376 mil EURO (sau 91 EURO pe persoană angajată)1. O dezvoltare ulterioară a industriilor TIC este favorizată de această structură. Pentru acestea. În România. “purtătorii” cunoaşterii. mediul de afaceri s-a îmbunătăţit semnificativ în ultimii ani. inovarea este un proces de acumulare. Reglementarea pe pieţele produselor este în concordanţă. pe care le percep ca obstacole. putem aprecia că nivelul este foarte scăzut. în general. Rolul antreprenorului în economie: • • • Sunt cei care dezvoltă modele noi şi îndrăzneţe. Câteva instrumente de monitorizare au arătat. astfel reducând numărul şi puterea economică a potenţialilor inovatori. cheltuielile pentru produse şi servicii TI în sectorul de afaceri au atins 384 mil. Toate aceste bariere de reglementare şi administrative împiedică procesul de creare şi dezvoltare de afaceri. dar rămân multe de făcut pentru a crea un mediu prietenos pentru desfăşurarea afacerilor şi pentru inovare. execitând o presiune moderată. între altele. datorită: • 1 lipsei de capital iniţial INSSE. industriile high-tech active pe pieţe cu un grad mai mare de concentrare. aşa cum sunt cele din România. Cum asta înseamnă mai puţin de 8 EURO pe lună pe persoană angajată atât pentru produse de TI cât şi pentru comunicaţii. Reglementările puternice privind ocuparea. sau birocraţie. Deosebit de important. datele pe angajat au fost calculate pe baza datelor de ocupare din 2001. drept urmare este mai puţin scump să educe un angajat existent decât să angajeze şi să pregătească unul nou.principală de avantaj competitiv. factori care cresc costul de oportunitate al afacerii. ar favoriza. pentru toate companiile. despre instabilitatea legislativă. 9 .

• • • • • • atitudinii faţă de risc lipsei de încurajare din partea statului etc. Susţinerea IMM-urilor care vin cu idei novatoare prin programe de educare managerială Schimburi de experienţă cu întreprinderi similare din ţările cu experienţă mai vastă în domeniul antreprenorial Încurajarea IMM – urilor prin scutirea de taxe a afacerilor care dezvoltă idei cu potenţial de succes Reducerea obstacolelor birocratice în înfiinţarea şi funcţionarea IMM-urilor În acest context susţinerea antreprenoriatului in România se poate face prin: 10 .

să fii propriul tău şef? Voi fi întreprinzător!” Cei care judecă astfel cad de două ori în greşeală: prima dată atunci când consideră ca a deschide o afacere este un lucru foarte simplu şi a doua oară când consideră ca a avea o afacere este tot una cu a fi întreprinzător. în prezenţa întreprinzătorului. cu satisfacţii care te pot ajuta să creşti în ochii tăi şi în ochii altora: „Cât de greu poate fi la urma urmei să ai o afacere proprie. Ca urmare. numai a ta. întreprinzătorul îşi pune amprenta asupra întreprinderii printr-un stil de muncă care prezintă următoarele caracteristici: – independent. în final. în funcţie de caracteristicile întreprinzătorului. Este unanim acceptat că forţa principală a întreprinderilor mici şi mijlocii nu constă în disponibilităţile materiale. cu bunăstarea imediată. 11 . ci. eşti stăpân pe acţiunile tale. În plus.PROFILUL ÎNTREPRINZĂTORULUI Motto: „Pentru unii. este chiar faptul că nu ai un şef căruia să trebuiască să-i dai socoteală de ce faci şi ce nu faci. lucrul cel mai frumos când eşti întreprinzător particular. mulţi întreprinzători încep procesul de valorificare a oportunităţii fără nici o altă resursă decât încrederea că au identificat o posibilitate reală de a crea o nouă întreprindere. în momentul care ţi se pare mai convenabil. în cea profesională. culegerea roadelor muncii întreprinzătorului. Aici apare diferenţierea principală între întreprinzătorul care caută şi creează resursele şi managerul administrator care încearcă să utilizeze cât mai bine resursele existente. nimeni nu-ţi va reproşa nimic.” A. diferenţele în performanţele întreprinderilor mici şi mijlocii sunt în bună parte legate de caracteristicile întreprinzătorului. – individualizat. mic sau mare . Activitatea în domeniul întreprinderilor mici şi mijlocii reprezintă un proces care are drept punct central căutarea oportunităţilor pieţei (independent de resursele deţinute de întreprinzător).nu contează. continuând cu încercarea fructificării lor şi.Poţi să-ţi organizezi timpul cum vrei. iei deciziile pe care le vrei. Szuder A fi întreprinzător poate fi de multe ori soluţia ideală la probleme survenite în viaţa personală. Echivalentă cu succesul garantat. în primul rând. În general. financiare şi tehnologice.

Creşterea întreprinderii poate fi limitată deoarece aceasta ar putea afecta libertatea şi independenţa întreprinzătorilor. Aceasta însemnă că întreprinderea nu va reflecta numai entuziasmul şi calităţile întreprinzătorului. În analizarea independenţei întreprinzătorilor trebuie avut în vedere că ea este considerabil limitată de incertitudinile pieţei. prieteni. nevoia pentru realizare ca o dorinţă de a obţine cât mai mult. Aceasta cuprinde mai multe satisfacţii importante pe care conducerea şi deţinerea unei întreprinderi mici şi mijlocii o asigură: controlul personal. 5. Întreprinzătorul îşi vede propria întreprindere ca o simplă extindere a propriei personalităţi. independenţa are importante consecinţe manageriale. O atitudine negativă către activităţile de asistenţă şi consultanţă care sunt privite ca intervenţii externe nedorite. 2. Drept urmare. existând puţin timp pentru familie. În literatura de specialitate există conceptul de management al stresului conform căruia activitatea managerială are şi o coordonată legată de prezenţa stresului. managerul trebuind să acţioneze în direcţia reducerii efectelor sale. Autonomia întreprinzătorului implică şi un anumit grad de izolare. să creeze structuri manageriale sau să caute resurse externe de finanţare. este preţul independenţei. activitatea de întreprinzător este însoţită şi de o cantitate de stres. Aşadar. 3. abordând domenii diverse. contactul direct cu clienţii. asumarea permanentă a responsabilităţii. aceştia fiind obligaţi să delege autoritatea. 4. într-o anumită măsură. fiind o componentă a stresului antreprenorial. Sursele stresului antreprenorial se referă la: 1.– inovativ-creator. Nevoia pentru independenţă însumează o gamă largă de satisfacţii personale asigurate de faptul că întreprinzătorul lucrează pentru el însuşi şi nu pentru altcineva. singurătatea care. Sistemul de management este astfel conceput încât 12 . – generalist. posibilitatea de a-şi dezvolta propriile idei şi de a fructifica oportunităţile pieţei în domeniile în care consideră că dispune de calităţile necesare. 2. ci şi lipsurile acestuia. un puternic sentiment al implicării directe şi un sens aproape egocentric al realizării personale. existenţa unui program încărcat şi permanenta lipsă de timp. probleme cu personalul şi clienţii. Apar două laturi negative ale căutării şi menţinerii statutului de independenţă pentru întreprinzători: 1. de singurătate.

La elementele educaţionale trebuie să se adauge creativitatea. În general. cel puţin în latura sa managerială. Timmons (1990) delimitează întreprinzătorul . le lipsesc adesea deprinderile de management. educaţia întreprinzătorilor.). influenţează performanţele întreprinderii. dar mai ales latura sa economică. dar şi de o creativitate şi capacitate de inovaţie înalte. În multe din aceste cazuri piaţa a sancţionat greşelile întreprinzătorilor. Inventatorilor. Cei care sunt numiţi simpli iniţiatori ai afacerii au atât o creativitate redusă cât şi calităţi manageriale insuficiente. care au fost prioritare în luarea deciziilor de a deveni întreprinzător. Mulţi dintre întreprinzători consideră că simţul economic este suficient pentru a asigura succesul. perseverenţa şi imaginaţia. De aceea profilul psihologic. Acesta poate ajuta administrarea afacerii în fazele de început. În perioada de tranziţie. în ciuda creativităţii lor. se consideră că posibilitatea obţinerii de către întreprinzător a unor locuri de muncă bine plătite este mai redusă ceea ce ar putea constitui o altă motivaţie pentru cariera de întreprinzător. Astfel. empatia. asigurând realizarea activităţii optime. o puternică personalitate. o creativitate înaltă nefiind de multe ori cerută acestora. a tipului de afacere în care acţionează precum şi pe competenţa intrinsecă a acestora. Întreprinzătorul-manager trebuie să dispună nu numai de temeinice cunoştinţe manageriale. talentul într-un anumit domeniu. Administratorii sunt cei care organizează. limitele acesteia. la apariţia unui grup de întreprinzători în care cunoştinţele manageriale şi economice sunt foarte scăzute. intervenind necesitatea educaţiei în domeniu. asupra politicilor manageriale şi relaţiilor umane existente în întreprindere. experienţele manageriale trecute vor influenţa abordarea acestuia asupra managementului.să asigure cerinţele managementului unipersonal. motivaţiile negative. 13 . odată cu creşterea complexităţii activităţii. este mai săracă decât educaţia managerilor din întreprinderile mari atât în cadrul economiilor de piaţă cât şi a celor de tranziţie. au condus pe fondul pionieratului în această activitate. dar. creându-se astfel treptat în rândul lor conştiinţa calităţii actului managerial care trebuie să se bazeze pe o bună cunoaştere a pieţei. Profilul educaţiei întreprinzătorului. supraveghează. atitudinile şi cunoştinţele întreprinzătorului pot avea un impact enorm asupra structurilor organizaţionale. spiritul de acţiune. Nivelul de educaţie al întreprinzătorului.manager de succes de categoriile de administratori-manageri iniţiatori şi inventatori în funcţie de 2 criterii (figura 1. cunoştinţele manageriale devin strict necesare. a lipsei de concurenţă.

Deprinderi manageriale Din acest motiv ne vedem nevoiţi să facem o serie de lămuriri în prezentul capitol: 1. Întreprinzătorul – un Superman? 5. 14 . deprinderile manageriale. Ce se înţelege prin întreprinzător? 2. Caracteristici ale întreprinzătorului. Creativitate şi motivaţie Inventator Întreprinzător – manager Administrator – manager Iniţiator Figura nr. 1. Dispunem de motivaţia necesară? 3.1. A fi întreprinzător-analiză personală. Decizia de a deveni antreprenor. Există persoane predispuse la antreprenoriat? 4. creativitate şi inovaţie. 2.

2 Richard Cantillon specialist de origine irlandeză care trăia în Franţa a fost cel dintâi care a introdus termenul de antreprenor ca factor unic care îşi asumă riscuri în economia secolului XVIII. Stevenson afirmă că un „antreprenor are abilitatea de a identifica şi dezvolta oportunităţile de afaceri”. o identifică.1. Un antreprenor este o persoană care organizează un sistem pentru a crea un produs sau serviciu în ordine de a obţine profit. ci practică. ci a utilizat cuvântul german « unternehmer ». dintr-o perspectivă managerială. 15 . activitatea acestuia nefiind nici ştiinţă şi nici artă. Drept dovadă. dar nu l-a folosit în franceză. pe o piaţă nouă sau deja existentă pentru obţinerea unui rezultat financiar sau ne-financiar. Întreprinzătorii de afaceri au convingeri puternice privind oportunităţile de piaţă şi sunt dispuşi să accepte un nivel înalt de risc profesional şi financiar care să urmărească oportunitatea. răspunde la ea şi o exploatează ca o oportunitate. McClelland defineşte antreprenorii în 1961 ca fiind activi şi orientaţi către profit. Ce se înţelege prin întreprinzător? Consideraţii referitoare la conceptul de întreprinzător Cuvântul antreprenor este împrumutat din limba franceză şi se referă la acea persoană care înfiinţează şi conduce o nouă întreprindere sau organizaţie. Există un sens general acceptat conform căruia antreprenoriatul implică crearea unei noi organizaţii care adoptă un anumit grad de risc. Drucker (1985) defineşte întreprinzătorul într-un mod pragmatic. neexistând o definiţie comun acceptată. primele definiţii au fost date de Schumpeter în 1934: „Un antreprenor are abilitatea de a organiza resursele şi de a crea ceva nou”. La aproape 30 de ani distanţă. Prima folosire a termenului de întreprinzător într-un context economic este atribuită lui Richard Cantillion în lucrarea “Essai sur la nature de commerce en général” (1755). El consideră că întreprinzătorul întotdeauna caută schimbarea. După alţi 30 de ani.1. Dicţionarele stipulează cel mai adesea că termenul de antreprenor se aplică cuiva care stabileşte o nouă entitate. Schumpeter a fost printre cei dintâi care a adoptat termenul din limba franceză în literatura americană. şi îşi asumă responsabilitatea pentru anumite riscuri inerente2. care oferă un produs sau serviciu nou sau existent. Antreprenoriatul nu este o poveste nouă.

a organiza.Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri.1.. 3 Pinchot (1985) – Intraprenorii sunt antreprenori care acţionează în cadrul unei organizaţii deja constituite 16 . toate aceste concepte au un numitor comun: verbul a întreprinde. De aici de multe ori şi utilizarea lor nepotrivită. fiind conturate în jurul unor concepte de bază. Definirea acestuia trebuie să se raporteze şi la alte categorii importante. cum ar fi: a inova. intraprenorul sunt dinamici. a-ţi asuma riscuri. Antreprenorul este ce antreprenorul face. 1. RISC .. intraprenorul acţionează pentru binele unei companii mari din care el este doar o mică piesă3. întreprinzătorul. Definiţiile date de-a lungul timpului au variat sensibil. Abundenţa noilor termeni în domeniul antreprenoriatului a generat confuzii. Fiecare dintre ei. decât ceea ce este el. pe care le vom prezenta în continuare.. Este şi cazul termenilor antreprenor. întreprinzător şi intraprenor. întreprinzător. Chiar daca semnificaţia lor diferă. care are la bază exploatarea noilor oportunităţi ale pieţei.1. Diferenţele provin fie din sfera sau localizarea acţiunii lor: întreprinzătorul acţionează spre binele propriei sale organizaţii. 1990). intraprenor. Autorul consideră că elementele caracteristice comportamentului de succes al întreprinzătorului pot fi dezvoltate în cadrul organizaţiilor existente. Timmons.Definiţia lui Drucker se concentrează pe existenţa unei adevărate culturi de întreprinzător. antreprenorul. asigurându-se un avantaj competitiv.. iubesc acţiunea şi o subordonează scopurilor proprii. Nu este suficient însă „să acţionezi” pentru a fi întreprinzător. Această definiţie se înscrie pe linia şcolii pragmatice americane. sau utilizarea unor termeni diferiţi pentru noţiuni care înseamnă de fapt acelaşi lucru. accentuând mai mult ceea ce face întreprinzătorul. Antreprenor. îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii. fiind întâlnită şi la alţi autori (de exemplu.Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri. INIŢIERE .

1. respectiv prestări de servicii. cu ajutorul resurselor pe care ei le controlează în mod normal.INOVAŢIE . mai ales în strategiile de început ale noii întreprinderi. în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. În procesul creării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. transformare sau introducerea de noi produse sau servicii. ORGANIZARE . inovarea.Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care.Întreprinzătorul este cel ce gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie. Robbins şi Coultner menţionau că antreprenoriatul este procesul în care un individ sau un grup de indivizi. revoluţionare. numele dat în teoria economică proprietarului-manager al unei firme. organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. în condiţii de concurenţă. creşterea. De multe ori. Cele mai importante teme în definiţia de mai sus sunt: urmarea oportunităţilor. întreprinzătorul este actorul principal.2. din vânzarea acestora pe piaţă. Sintetizând putem spune că există definiţii centrate pe : INIŢIERE RISC INOVAŢIE ORGANIZARE 1. riscă timp şi bani în urmarea oportunităţilor de a crea valoare şi creştere prin inovare. 17 . factorul activ şi determinant. în sens larg. prin eforturi organizate. Antreprenorii urmează oportunităţile de creştere a afacerilor prin schimbare. Întreprinzător – manager Conceptul de întreprinzător reprezintă. în analiza întreprinderii mici şi mijlocii apare sinonimia întreprinzător-întreprindere. o suprapunere aproape perfectă între cele două elemente. existând.

Inovaţie şi riscuri a activităţii sale îi conferă statutul de întreprinzător. consideră că funcţiile întreprinzătorului sunt: 1. care sunt caracterizate prin practici inovative. Penguin Economics Dictionary (1976). 4 Întreprinzător nu este orice proprietar-manager al unei întreprinderi. Latura inovativă 1.a. Funcţiile întreprinzătorului. ele cresc constant. Dacă latura inovativă a activităţii sale nu apare. 2. Walt Disney. Kent şi Vesper (1982) consideră şi el că întreprinzător nu e orice proprietarmanager al unei întreprinderi.. operată şi finanţată în mod independent.wikipedia. căutând noi oportunităţi. Considerăm că întreprinzătorului îi pot fi atribuite trei funcţii majore: 1. inovator.3. să organizeze producţia prin cumpărarea şi combinarea factorilor de producţie. 3. Sunt o serie de diferenţe cheie între acestea: . Unele companii pot creşte. 3. conducător şi organizator al întreprinderii. nefiind necesar ca activitatea acesteia să implice practici inovative. 2. purtător de risc şi incertitudine.Întreprinzătorii creează organizaţii antreprenoriale – organizaţii care urmează oportunităţile. A fi antreprenor înseamnă în primul rând să fi inovativ. şi au creşterea şi profitabilitatea ca scopuri majore. O firmă nu trebuie să fie obligatoriu antreprenorială pentru că este mică. (www. risc care creşte inevitabil prin faptul că resursele trebuie alocate producţiei înainte ca producţia obţinută să fie vândută.O afacere mică. să-şi asume riscul activităţilor respective. pe de altă parte este o afacere care este posedată.Mulţi cred că organizaţiile antreprenoriale şi micile afaceri sunt unul şi acelaşi lucru. să furnizeze.org) . dar lucrurile nu stau aşa.1. el poate fi considerat administrator. O mare contribuţie în aprofundarea conceptului de întreprinzător şi a rolului acestuia a fost realizată de Schumpeter. Chiar când companiile antreprenoriale încep ca fiind întreprinderi mici. Henry 18 Ford. să procure capitalul necesar firmei. Sexton. Bill Gates ş. . Cuvântul cheie în opera acestuia referitoare la întreprinzător 4 Exemple de antreprenori celebrii sunt proprietarii unor afaceri de renume: Thomas Cook. Această opinie este acceptată de către majoritatea specialiştilor contemporani în domeniul antreprenorial. dar unele rămân afaceri micii datorită opţiunii sau datorită contextului. are mai puţin de 9 angajaţi.

folosirea unor noi surse de materii prime. întreprinzătorul se caracterizează printr-un optimism deplin. Optimismul trebuie temperat de prudenţă. Schumpeter are în vedere cinci tipuri de inovaţii: 1. a posibilelor consecinţe ale eşecului în afaceri. mai curând. ca persoană care cauzează schimbarea.este inovaţia. eforturile trebuind îndreptate spre minimizarea riscurilor şi a incertitudinilor. pierderea prestigiului. emoţii pentru familie. În acest proces deosebit de importantă este evaluarea riscului. În perioada elaborării deciziei de a deveni întreprinzător şi a cristalizării motivaţiilor care vor sta la baza creării unei noi întreprinderi. Adevăratul întreprinzător nu mai este privit ca persoana care răspunde la forţele pieţei sau la un proces de ajustare determinat de un raport nou între cerere şi ofertă. El se concentrează asupra oportunităţii. 19 . neglijând de multe ori analiza riscului. în condiţiile păstrării locului de muncă. iar eşecul ca un fenomen care apare la alţi întreprinzători. cele două concepte practic suprapunându-se în opera sa. evaluându-se astfel valabilitatea activităţii respective. ci. 2. printr-o nouă combinaţie a factorilor de producţie. descoperirea unei noi metode de organizare şi conducere. În vederea reducerii riscului. În viziunea lui Schumpeter elementele specifice activităţii de întreprinzător există numai atâta timp cât are loc introducerea unei inovaţii. El consideră că întreprinzătorul este persoana care realizează un nou produs sau un nou proces de producţie. Acestea reprezintă elemente importante în economiile de tranziţie deoarece pesimismul şi incertitudinea pot influenţa negativ investiţiile şi acţiunile îndreptate spre valorificarea oportunităţilor. printr-o inovaţie. nu fără să se ajungă la accentuarea pesimismului. c) riscul familial – stres. identificarea unei metode de producţie mai eficace în cazul unui bun deja existent. b) riscul carierei – cei care eşuează pot fi acceptaţi mai greu pe piaţa muncii sau pot stabili mai dificil relaţii de afaceri. conceptul de risc fiind greu acceptat. încât poate privi eşecul afacerii ca pe unul personal. există practica de începere a afacerii în timpul liber. 4. în esenţă. descoperirea şi cucerirea de noi pieţe. apariţia unui bun nou. d) riscul psihic – întreprinzătorul se poate identifica atât de mult cu afacerea. a lipsei de acţiune în fructificarea oportunităţilor. 3. 5. Liles (1974) a identificat patru zone critice ale riscului: a) riscul financiar – propriile economii şi garanţiile bancare.

la motivaţia creării unei noi întreprinderi. în activitatea economică. Bineînţeles. May 29 2001. 2001. calitative.” Inc. 50-51. întreprinzătorii trebuie să fie stimulaţi de ideea creării de produse şi servicii de calitate. concentrarea întreprinzătorului asupra oportunităţii va conduce ulterior la realizarea de profit. Pe fondul oferirii de către întreprinderile de stat a unor produse de multe ori necorespunzătoare.” Inc. în consecinţă. 1994. realizarea unor câştiguri financiare cât mai mari. Surse de motivaţie antreprenorială şi idei noi de afaceri Motive pentru a începe o afacere Afaceri de Familie 41 41 Pentru a controla viitorul 36 27 Pentru a fi propriul şef 25% Pentru a –mi îndeplini visul 5 Încredere în propriile forţe Surse pentru noi idei de afaceri 37 36% 7 Brainstorming Inţelegerea pe deplin a Industriei/Profesiei Identificarea pieţei nişe 4 Copierea altcuiva 4 Hobby 11 Altele Sursa: “The Rewards. and Leslie Brokaw. Cooper clasifică aceşti factori în 3 grupe: a) întreprinzătorul însuşi. Decizia de a deveni întreprinzător. 20 . ci aplicarea cunoştinţelor. “How To Start an Inc. 51-65 Procesul motivaţional. lansare a afacerilor de către întreprinzători. se consideră că întreprinzătorii care sunt motivaţi în mod primar de bani nu constituie o categorie de întreprinzători care va prezenta reale perspective pentru succes. Mai mult. incluzând aici aspecte care ţin de persoana întreprinzătorului (factori genetici. 500 Company.2. familiali. drumul spre succes sau spre eşec al întreprinzătorului. 500. reprezintă scânteia care declanşează procesul de creare. a experienţei şi ideilor într-un anumit domeniu. educaţionali. State of Small Business. Avem motivaţia necesară? Cercetările efectuate atât în economiile de piaţă. cât şi în cele de tranziţie au demonstrat că prima motivaţie a întreprinzătorilor nu o constituie banii. în direcţia valorificării unei oportunităţi a pieţei. precum şi experienţele anterioare).1. conştienţi de necesitatea unor demersuri noi. definit de Schumpeter (1942) drept “impuls inovativ” şi de McLelland (1961) drept “nevoia pentru realizări”. Cooper (1981) a realizat un cadru de analiză cuprinzător pentru explicarea diverşilor factori care conduc la decizia de a fi întreprinzător şi.

existenţa unor servicii de asistenţă pentru întreprinderile mici şi mijlocii etc. condiţiile prezente oferite de organizaţie şi perspectivele acesteia) şi. concediere. de activitatea întreprinderilor de stat) în sensul conturării unor valori culturale care pot ghida individul către activitatea de întreprinzător. într-o analiză a managementului întreprinderilor mici şi mijlocii afirma că în ultimii 50 de ani în România nu a existat o activitate de întreprinzător. nu se poate vorbi decât într-o mică măsură de o influenţă a educaţiei. Astfel. a realizării unor venituri. începe să se manifeste. ulterior. în sensul că un individ care este şomer sau pe cale de a deveni este mai predispus să accepte incertitudinea statutului de întreprinzător decât indivizii care au un nivel sigur de venit. În aceste condiţii. natura noii întreprinderi. rupându-se tradiţia. externi individului şi organizaţiei. Prima categorie de factori. inclusiv a forţei de muncă. Motivaţia este constituită nu din căutarea profitului. în final. carieră nesatisfăcătoare). O altă grupă de motivaţii. care ar putea fi considerate motivaţii “pozitive”. Sandu Petru considera că într-o economie de tranziţie acţiunea acestor factori prezintă unele particularităţi. Acţiunea lor se concretizează.). Motivaţiile negative. iar cariera acestora prezintă reale perspective. constituie un factor hotărâtor în formarea atitudinii de întreprinzător. Sandu Petru. starea de insatisfacţie în muncă. conturându-se pas cu pas un statut de întreprinzător. ci este determinată de încercarea de creare a unui propriu loc de muncă în vederea satisfacerii nevoii de siguranţă a indivizilor.b) factori organizaţionali legaţi de organizaţia pentru care întreprinzătorul a lucrat. cea care se referă la persoana întreprinzătorului. Motivaţiile referitoare la crearea unei noi întreprinderi pot fi considerate drept motivaţii “negative” şi/sau motivaţii “pozitive”. închiderea întreprinderii. în influenţa şomajului sau a ameninţării cu şomajul. perspectivele programelor de restructurare a întreprinderii. la avantajele pe care le are în vedere întreprinzătorul în urma creării unei întreprinderi mici şi mijlocii: 21 . în primul rând. se disting drept cei mai importanţi factori organizaţionali. c) diverşi factori de mediu. a familiei sau a experienţelor anterioare (legate. această activitate fiind redusă până la niveluri nesemnificative. se referă la obiectivele şi. salarii mici. În primul rând. care conturează un mediu mai mult sau mai puţin favorabil pentru crearea unei noi întreprinderi (accesibilitatea şi disponibilitatea capitalului de lansare. în esenţă. Aceşti factori determină posibilitatea părăsirii respectivei organizaţii (natura experienţei şi a cunoştinţelor dobândite. cuprind factorii care forţează mai mult sau mai puţin indivizii spre a deveni întreprinzători (reducerea personalului.

– dorinţa de a realiza mai mult, inclusiv bani, şi de a lucra pentru profit şi nu pentru salariu; – dorinţa de prestigiu şi o nouă poziţie socială; – dorinţa de a lucra pentru propria persoană, de a fi propriul său manager; – libertatea de a lua decizii prin implicarea în toate aspectele afacerii; – oferirea unui sentiment de independenţă prin eliberarea de sub controlul şi regulile unei organizaţii birocratice, mai ales pentru angajaţii dificili, care acceptă greu rolul de subordonaţi; – eliberarea din limitele unei salarizări standardizate, pentru o muncă standardizată; – dorinţa de a se angaja într-o muncă înalt creativă prin eliminarea activităţilor de rutină; – aplicarea unor cunoştinţe dobândite în perioada anterioară ca angajat, referitoare la un produs sau serviciu la un anumit domeniu de activitate; – punerea în practică a unei ambiţii mai vechi, a unei pasiuni sau a unui hobby; – sesizarea unei oportunităţi a pieţei şi dorinţa de fructificare a acesteia; – existenţa unei conjuncturi favorabile cum ar fi, de pildă, dorinţa de a investi propriile resurse financiare, posibilitatea de a obţine un credit în condiţii avantajoase sau datorită existenţei unor spaţii disponibile. În acelaşi timp, procesul luării deciziei de a deveni întreprinzător este strâns legat de evidenţierea problemelor pe care le poate ridica activitatea de întreprinzător, a posibilelor dezavantaje care pot să apară: – permanenta asumare a responsabilităţii; – confruntarea cu unele variabile necontrolabile ale mediului extern al întreprinderii; – lipsa de securitate în comparaţie cu o slujbă sigură din cadrul unei organizaţii puternice; – o considerabilă cantitate de muncă şi stres referitoare la derularea propriei afaceri. Stresul este mai mare pentru proprietarul-manager al unei întreprinderi mici care trebuie să ia toate deciziile singur. În acest fel, activitatea de întreprinzător poate conduce, în ciuda independenţei pe care o presupune, la o izolare şi la un sentiment de singurătate; – întreprinzătorul riscă mai mult decât perspectiva de a deveni şomer dacă afacerea eşuează.

22

1.3. Caracteristici ale întreprinzătorului. Există persoane predispuse la antreprenoriat? Au existat preocupări care au demonstrat că se poate contura un “tip antreprenorial” cu o serie de caracteristici bine delimitate (cum ar fi de exemplu provenienţa din părinţi antreprenori), conectate cu probabilitatea ca cineva să devină el însuşi antreprenor. Există însă puţine evidenţe certe, care să poate face legătură directă între aceste caracteristici şi succesul final al organizaţiei antreprenoriale. O parte a literaturii economice, mai ales cea referitoare la primele cercetări din domeniul sectorului mic şi mijlociu, consideră conceptul de întreprinzător strâns legat de caracteristicile personale ale diferiţilor întreprinzători. În consecinţă, se consideră că aceste caracteristici ar avea o valoare absolută în dobândirea statutului de întreprinzător şi în conducerea cu succes a unei întreprinderi, întreprinzătorii fiind născuţi şi nu făcuţi, formând o categorie distinctă în funcţie de anumite caracteristici, care îi diferenţiază de ceilalţi indivizi. O altă parte a literaturii şi cercetărilor economice consideră că întreprinzătorii sunt mai bine analizaţi şi definiţi în funcţie de contextul social în care se află şi grupurile sociale de care sunt legaţi. Factorul social are, aşadar, un rol primordial în dobândirea statutului de întreprinzător şi în conturarea anumitor caracteristici. Există prin urmare două abordări ale procesului de analiză a întreprinzătorilor: a) abordarea clasică, conform căreia analiza trebuie să aibă la bază valorile individuale ale întreprinzătorilor; b) abordarea bazată pe contextul social în care întreprinzătorii îşi desfăşoară activitatea. Rezultă interpretări diferite referitoare la formarea motivaţiei principale, la dorinţa de a deveni întreprinzător, dobândirea ideilor despre noua afacere, la decizia de a intra în afaceri şi rolul intervenţiei guvernului (tabelul 1). Tabelul nr. 1
Elemente de analiză Abordarea bazată pe valorile individuale Formarea motivaţiei principale Influenţele din timpul vieţii adultului şi dorinţa de a deveni întreprinzător 23 “Înnăscută” şi conştientizată de mult timp Dorinţa vine din interior, ea fiind un răspuns dat personalităţii Abordarea bazată pe contextul social Rezultatul unei game largi de influenţe (familia, şcoala, cariera). Rezultatul interacţiunii cu alţii.

Elemente de analiză

Abordarea bazată pe valorile individuale

Abordarea bazată pe contextul social În conformitate cu cunoştinţele individului şi cu tipurile de situaţii sociale în care el se găseşte. Poate fi explicată prin intermediul relaţiilor la nivelul grupului şi a structurii vieţii cotidiene.

Dobândirea ideilor despre noua afacere Explicaţia pentru decizia de a intra în afaceri

Şansă, noroc şi datorită caracteristicilor personalităţii Văzută ca un eveniment personal. Caracteristicile noului întreprinzător sunt moştenite, existând o căutare subconştientă pentru o justă oportunitate.

Intervenţia guvernului

Deoarece activitatea de întreprinzător presupune o selecţie naturală (existând o rată de eşec şi natalitate), însemnă că intervenţia externă este marginală. Această intervenţie este cel mai bine orientată către înlăturarea obstacolelor mediului (taxe, impozite etc.)

Concepţia că intervenţia socială poate activa atât individul cât şi mediul către rezultatele dorite.

Abordarea bazată pe contextul social relevă, pe bună dreptate, că există factori sociali care pot stimula prezenţa întreprinzătorilor, influenţând comportamentul acestora, cum ar fi: − influenţele sistemului cultural naţional, bazat pe un sistem de valori; − modul de receptare a activităţii întreprinzătorilor de către opinia publică; − influenţa şcolii şi atitudinea ei relevată prin planul de învăţământ faţă de întreprinderea mică şi mijlocie; − tradiţiile activităţii de întreprinzător în cadrul familiei; − existenţa în societate a conduitei de concepere a carierei în întreprinderi mici şi mijlocii; − intervenţia guvernului în vederea stimulării sectorului mic şi mijlociu şi a realizării unei mai bune integrări a acestuia în cadrul economiei. Aceşti factori influenţează comportamentul indivizilor vis-à-vis de statutul de întreprinzător. În concluzie, trebuie să avem în vedere că ideile şi ambiţiile fiecăruia sunt ancorate într-un context social. Modelul tradiţional de analiză trebuie depăşit, întreprinzătorul aflându-se atât sub influenţa valorilor sociale, cât şi a celor individuale.

24

Lipsa constanţei în control

Toleranţă pentru Ambiguitate

Personalitate Nivel ridicat de energie antreprenorială Conştienţi de presiunea factorului timp

Nevoia de a atinge scopurile

Încredere în sine

Figura nr. 2. – Caracteristicile antreprenorilor
Sursa: adaptat după Charles R. Kuehl and Peggy A. Lambing, Small Business: Planning and Management (Ft. Worth: The Dryden Press, 1994),45.

Aşa cum se vede în figura de mai sus, întreprinzătorii nu dispun numai de calităţi care să le potenţeze activitatea, ci dau dovadă şi de o serie de lacune care derivă de multe ori din programul încărcat, din caracterul creativ al gândirii lor, care îi face să se împrăştie uneori în mai multe direcţii, care îi face să fie superficiali în exercitarea controlului riguros. Unele cercetări au fost îndreptate, de asemenea, spre conturarea unor tipuri de întreprinzători. Există în literatura de specialitate un model tradiţional al întreprinzătorului de succes: needucat, necalificat, emigrant sărac, care se consideră marginalizat social şi care caută să dobândească o poziţie socială. Unele elemente ale acestui tip de întreprinzător se întâlnesc în mentalitatea socială din ţările aflate în perioada de tranziţie, la care se adaugă alte concepţii întâlnite în rândul populaţiei cum ar fi : – capitalul de lansare al întreprinzătorilor are de multe ori un caracter ilicit; – unii întreprinzători desfăşoară activităţi pe terenul practicilor ilegale; această concepţie există din cauza unor activităţi speculative desfăşurate în perioada economiei
25

şi în perioada actuală în cadrul pieţei negre sau a economiei subterane. există un set de caracteristici comune ale întreprinzătorilor. – întreprinzătorii se îmbogăţesc exploatând munca altora. În acelaşi timp.centralizate şi. Autori din diferite ţări au căutat să contureze tipul de întreprinzător caracteristic ţării supuse cercetării. al mediilor economico-social. indiferent de spaţiul geografic şi economic. cât şi alte economii de tranziţie. Aceste tipuri stau sub semnul valorilor culturale. – acumularea capitalului va denatura sistemul de valori ale întreprinzătorilor şi îi va împinge spre etalarea ostentativă a unui stil de viaţă occidental. atât în România. juridic din aceste ţări. politic. 26 . întâlnite în ţările cu economie de piaţă. se recunoaşte că. Acestea constituie unele din cauzele receptării negative a activităţii întreprinzătorilor în rândul unor indivizi. Apare în aceste condiţii necesitatea creării unei culturi de întreprinzător bazată pe valorile moderne. într-o anumită măsură.

riscurile de eşec fiind foarte mari. 9. în condiţiile în care caracteristicile de mai sus nu se întâlnesc şi nu există o motivaţie bine conturată pentru lansarea întreprinderii.1. Nu neapărat pentru succesul pe care îl au. Aceasta nu înseamnă că indivizii care nu prezintă unele din caracteristicile de mai sus trebuie excluşi de la această activitate. calităţi manageriale. 27 .4. parteneri. Procesul decizional. însă. implică anturajul. Întreprinzătorii sunt complet independenţi. Uneori. Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune. El depinde de investitori. ci doar că indivizii la care le întâlnim au mai mari şanse de a desfăşura o activitate de succes. Există un model perfect al întreprinzătorului 4. Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri 5. cum ar fi: 1. situaţiilor tensionate la care sunt nevoiţi să facă faţă. nevoia pentru realizări. Întreprinzătorii trebuie să dea dovadă de o serie de trăsături care sunt esenţiale: asumarea riscului. nu filozofi 3. Întreprinzătorul – un Superman? De multe ori cei care au afaceri de succes sunt priviţi admirativ de cei din jur. un superman. Oricum. De aceea. 6. unele din programele de asistenţă pentru potenţialii întreprinzători includ definirea clară a atu-urilor şi a punctelor slabe ale indivizilor pentru ca aceştia să-şi evalueze corect potenţialul de care dispun pentru această activitate. nu făcuţi 2. Întreprinzătorii sunt inovatori sau inventatori 7. Practica a dus la conturarea unor mituri şi prejudecăţi. devine evident că activitatea de întreprinzător nu este indicată pentru aceştia. datorită tuturor eforturilor pe care le depun. cunoştinţe şi experienţă într-un domeniu. Întreprinzătorii un se pot încadra cu succes în alte organizaţii 8. furnizori. Întreprinzătorul adoptă singur toate deciziile privind propria afacere. Singura resursă necesară sunt banii (dar banii nu aduc fericirea). extrovertit. Dar trebuie să fii pregătit când te ajunge din urmă. clienţi. ritmul alert în care îşi derulează activitatea. Întreprinzătorii sunt născuţi. foarte mulţi dintre cei aşa zişi „neiniţiaţi” ajung la concluzia că întreprinzătorul este un supra-om.. angajaţi. Din acest motiv ne punem întrebarea: Este întreprinzătorul un Superman? Nu toţi indivizii au aceeaşi disponibilitate pentru activitatea de întreprinzător de succes.. Norocul este de ajuns. cât pentru energia de care dau dovadă. pentru creativitatea şi înverşunarea lor în urmarea unor vise.

abordând o manieră deschisă. Say insistă asupra necesităţii afirmării simultane a acestor calităţi ca o condiţie a succesului în afaceri. – raţional. – curiozitate. autori ai unor întreprinderi devenite faimoase pe toate meridianele (Anexa 1). – o bună opinie despre propria persoană şi încredere în propriile forţe. Desigur. sociale şi pentru toate tipurile de activităţi. – energic şi sănătos. însă este greşit a atribui succesul exclusiv unei singure caracteristici sau însuşiri. într-un cuvânt. fiind mai puţin generală. consideră întreprinderea o activitate serioasă. precum şi o înţelegere a lumii şi a afacerilor. Jean Baptiste Say a fost şi întreprinzător. săşi asigure forţa de muncă. obiectiv. – ambiţios. nivelul probabil al cererii şi factorii de producţie necesari la un moment dat. dar poate contribui la lansarea cu succes a unei întreprinderi şi apoi la creşterea ei: – asumarea riscului fără ca aceasta să fie însoţită de sentimente de teamă.. să-şi identifice clienţii. bune abilităţi comunicaţionale cu angajaţii. hotărât şi insistent în urmărirea obiectivelor fără să fie stresat de acestea. el trebuie să cumpere materii prime.judecată. – o mare nevoie pentru realizări şi satisfacţii personale. – o bună calificare. atunci activitatea întreprinzătorului ar putea eşua. acordând o atenţie deosebită economiei şi ordinii. Deşi nu există un model ideal pentru întreprinzătorul de succes. acordându-i o importanţă maximă. a condus la elaborarea listei următoare de caracteristici ale întreprinzătorului de succes (calităţi. personalitate).Unele dintre ele pot avea în ele un grăunte de adevăr. El consideră că întreprinzătorul trebuie să posede “. 28 . partenerii de afaceri etc. pe de altă parte. perseverenţă. clienţii. Definiţia dată de acesta plasează întreprinzătorul într-un rol mai specializat şi mai detaliat.. – nu caută evitarea conflictelor. creativitate (imaginaţie şi inovaţie). cu o mare capacitate de muncă. – extravertit. El trebuie să estimeze cu o precizie tolerabilă importanţa produselor. responsabil. Dacă oricare din calităţile de mai sus ar lipsi. pentru toate tipurile de medii economice. aşa cum este cazul afirmaţiilor de mai sus. el trebuie să posede arta controlului şi administraţiei”. cunoştinţe şi experienţă într-un anumit domeniu sau chiar talent. aptitudini.. ceea ce i-a permis o mai bună înţelegere a activităţii acestuia. capitalizarea ideilor altora. prezenţa însuşirilor următoare nu poate garanta succesul. dar şi a unor întreprinzători celebri din economiile de piaţă dezvoltate. analiza mai multor întreprinzători de succes din economia românească.

– personalitate puternică. matur din punct de vedere emoţional. realist. 29 . – banii nu constituie motivaţia principală. în acelaşi timp. – optimist. având capacitatea de a învăţa din greşelile sale şi ale altora şi de a o lua de la capăt. – entuziast. – spirit de independenţă. orientare spre profit şi aptitudini de lider. – flexibil. are capacitatea de a se controla şi de a trece peste evenimentele neplăcute. – îşi cunoaşte atu-urile şi punctele slabe. dar. – echilibrat. receptiv la schimbări. – dispune de calităţi manageriale. cu o mare putere de adaptabilitate.– dispune de arta de a vinde şi de a-şi promova propriile produse şi servicii. – acceptă înfrângerea. – se bucură de o bună reputaţie. – se bucură de sprijinul familiei. – spirit de iniţiativă. având capacitatea de a-şi motiva subordonaţii. spirit de organizare şi putere de decizie.

1.5. Întreprinzătorul - analiza personală Propunem în continuare o analiză personală5 utilă tuturor celor care intenţionează să demareze o afacere şi care se identifică cu caracteristicile întreprinzătorilor prezentate în acest capitol. 1. Eu sunt singurul responsabil pentru urmărirea obiectivelor mele. Cei care au avut succes nu se plâng niciodată de situaţii. Ei încearcă să modeleze aceste situaţii conform voinţei lor. În orice situaţie, chiar şi în cea mai dramatică, există posibilitatea să alegem între a reacţiona pasiv şi a acţiona exploatând la maximum resursele pe care le avem la dispoziţie. A te concentra asupra propriilor limite echivalează cu a alege paralizia. Nu există eşecul, există doar rezultate. Nimeni nu a reuşit totul de la prima încercare, toţi au trecut prin eşecuri şi probleme financiare; au mers însă mai departe, considerând aceste probleme ca fiind temporare şi schimbând strategia de atac. 3. Lucrurile nu se îmbunătăţesc din întâmplare, ci numai în urma întreprinderii acţiunilor adecvate. Cine doreşte să obţină rezultate, reuşeşte urmărind anumite proceduri, nu aşteaptă daruri din cer Când urmărim pe cineva din afară, ne este foarte simplu să prevedem rezultatele pe care le va obţine, pe baza acţiunilor pe care le întreprinde Să reuşim acest lucru cu noi înşine este mai dificil, dar are o importanţă fundamentală 4. Munca este ceva care trebuie să facă plăcere Nimeni nu a avut niciodată succes urmărind pur şi simplu îmbogăţirea, ci dimpotrivă, făcând extraordinar de bine ceva ce îi plăcea Banii trebuie să reprezinte o consecinţă secundară şi nu scopul cel mai important.

5

A . Szunder, Universitatea Politehnica Bucuresti

6

D. Porojan, C. Bişa – Planul de afaceri, Casa de Editură 30

Irecson, Bucureşti, 2002, p. 68

Altfel nu s-ar explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continuă sa lucreze 16 ore pe zi fără pauze, deşi ar putea să-şi permită o vacanţă fără sfârşit. 5. Nu există succes de lungă durată fără sacrificii. Cine a avut succes s-a implicat cu toate forţele în întreprinderea în care a crezut, sacrificând prietenii, distracţiile şi odihna. Nici o mare operă nu s-a realizat într-un timp scurt şi cu implicare redusă. 6. Oamenii reprezintă resursa noastră cea mai importantă. Analizându-i pe cei care au avut realizări deosebite, vom descoperi că le-au avut pentru că au ştiut cum sa utilizeze cel mai bine resursele şi capacităţile persoanelor din jurul lor. Mulţi dintre creatorii marilor imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregătire şcolară limitată, dar au ştiut să se înconjoare cu consilieri competenţi. 7. Dacă reuşim să dam celorlalţi ceea ce doresc şi au nevoie, atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim şi avem nevoie. Succesul nostru, chiar şi cel exprimat în bani, este măsura exactă a utilităţii noastre pentru ceilalţi şi pentru societate. Dacă ceea ce facem nu este util nimănui, indiferent de cât de bine este făcut sau de cât efort am depus, aceasta nu va produce nici o centimă. Există, desigur, multe alte credinţe care ne pot fi utile, dar aceasta reprezintă deja cea mai bună bază de pornire. Idei preconcepute…. 1. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se întâmplă, circumstanţele decid pentru mine. 2. Dacă dau faliment o dată, voi da faliment pentru totdeauna şi nici nu mai merită să încerc. 3. Afacerile merg bine numai dacă există mult noroc. 4. Munca este o povară şi un blestem din ceruri. 5. Rezultatele ar trebui să se obţină imediat şi fără prea multă greutate. 6. Ar trebui să facem totul singuri şi să nu ne încredem în nimeni.
31

7. Ceea ce fac eu ar trebui să fie considerat preţios, chiar dacă nu este util nimănui. Primele considerente trebuie să vă ghideze în permanentă. Dacă vă regăsiţi în cea de-a doua categorie, va trebui să reflectaţi bine înainte de a vă hotărî să deveniţi întreprinzător...

32

3. PLANUL DE AFACERI Planul de afaceri este un document confidenţial prin care se evaluează şanse de reuşită ale afacerii în funcţie de strategiile formulate examinând firma din toate perspectivele: resurse necesare, activităţi, management, marketing, financiar. Pentru a putea aborda problematica planului de afaceri trebuie sa răspundem la câteva întrebări: Ce este un plan de afaceri? De ce este nevoie de un plan de afaceri? Care este conţinutul unui plan de afaceri? 1. Planul de afacere este atât un instrument managerial cât şi un mijloc de atragere a finanţării. Înainte de toate însă, este necesar să înţelegeţi de ce trebuie să scrieţi un plan de afacere. Dacă nu înţelegeţi motivele şi nu puteţi estima beneficiile pe care vi le poate aduce, mai mult ca sigur nu veţi putea realiza un plan de afacere adecvat. Obiectivul dumneavoastră va fi pierdut încă înainte de a începe. Fiţi sigur, planul de afacere este ca o acrobaţie la circ. Trebuie să-l faceţi impecabil. Investitorii, clienţii, furnizorii, toţi cei implicaţi în afacerea dumneavoastră nu vă vor lăsa să tot încercaţi până reuşiţi să întocmiţi un plan destul de bun. În plus, dacă nu sunteţi în stare să scrieţi un plan bun, probabil că nici nu aţi studiat suficient afacerea respectivă. Se spune că întocmirea unui plan de afacere se aseamănă cu construirea unei case. Anumite activităţi se pot desfăşura concomitent (de exemplu, montajul instalaţiilor tehnice şi finisajele exterioare), iar alte activităţi nu pot fi întreprinse decât succesiv (de exemplu, ridicarea pereţilor se poate face numai după turnarea fundaţiei). Anumite materiale, cum ar fi cărămizile şi betonul sunt standardizate şi imediat accesibile, iar altele de exemplu, instalaţiile de încălzire, baia, alte facilităţi - pot fi sofisticate, scumpe şi ceva mai greu de procurat. Tot astfel, planul de afacere comportă alternativ etape de colectare şi de asamblare a informaţiilor care, finalmente, vor fi coerent integrate. Unele sunt deja în posesia managerului sau pot fi găsite în publicaţiile de specialitate. Altele trebuie să fie procurate şi prelucrate uneori cu ajutorul unui consultant. Integrarea informaţiilor poate urma un drum şovăitor (precum unele case din suburbie unde, în funcţie de banii proprietarului, se mai adaugă câte o cameră, o magazie sau un garaj, totul dând impresia unui provizorat inestetic şi nefuncţional) sau se poate conduce după un plan “arhitectonic” elaborat cu profesionalism. Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:
33

Deosebit de importantă pentru reuşita sau eşecul unui proiect este faza preinvestiţională. Pare complicat. Studierea aspectelor comerciale. Un singur plan pur şi simplu nu va fi suficient. Orice proces investiţional cuprinde trei faze: 1. furnizori. faza operaţională Fiecare fază. Deci este foarte important să cunoaşteţi cum să întocmiţi un plan bun de afacere. etc. faza investiţională 3. care îşi asumă conştient anumite riscuri şi doreşte să obţină un anumit profit.• • • omul de afaceri (antreprenorul). 2. Trebuie să scrieţi planuri diferite. indiferent de utilizare. ideea de afacere (mai multe activităţi care consumă şi generează profit. fiecare adaptat utilizatorului vizat. Formatul standard al unui plan de afacere este în esenţă acelaşi. acest lucru nu este chiar atât de complicat şi nici nu cere extraordinar de mult timp. Pentru a înţelege mai bine scopul şi utilizarea planului de afacere să aruncăm o privire asupra procesului investiţional şi a momentului în care se cere întocmirea unui plan de afacere. nu-i aşa? Totuşi. tehnice. Diferenţa constă în a insista asupra acelor parţi sau capitole care prezintă interes pentru destinatarul lui: investitori. clienţi. mediul de afaceri (un mediu în care se desfăşoară aceste activităţi). echipa managerială. implementare. la rândul ei. supraveghere şi control a unei afaceri. cu puţin efort îl puteţi extinde sau adapta unei noi cerinţe. dar nu e indicat sa încercaţi să scrieţi un plan care să le satisfacă pe toate deodată. De ce este nevoie de un plan de afaceri? Planul de afacere are multiple utilizări. Odată ce aţi întocmit un plan de afacere (sau ştiţi să o faceţi). este alcătuită din trei tipuri de activităţi: • activităţi de consultanţă • activităţi de engineering • activităţi industriale. 2) Este un mijloc de atragere de fonduri pentru finanţare. faza pre-investiţională 2. Planul de afacere are în esenţă două roluri fundamentale: 1) Este un instrument managerial de analiză. financiare şi economice şi mai ales 34 .

Ele sunt succint prezentate în tabelul următor: Tabelul 2. Teste de laborator sau teste pilot • • • rezistenţa la cutremur comportamentul clădirii la condiţiile de umiditate 4. studiile întocmite sunt rapoartele de evaluare.constă în identificarea oportunităţilor pentru investiţie. În cadrul fazei pre-investiţionale distingem trei etape: 1.în aceasta etapă se iau decizii privind investiţia şi se evaluează proiectul. se întocmesc studii de oportunitate. Denumirea tipului de studiu 1. dar va contribui la evitarea înregistrării unor costuri şi mai ridicate ca urmare a realizării unei investiţii proaste. Studii de amplasament studiul cheltuielilor pentru amenajarea amplasamentului 35 Exemple Comentarii Prin aceste teste se determină posibilitatea folosirii unor materii prime Se întocmesc în scopul calculării costurilor . studiile efectuate sunt studii de pre-fezabilitate şi fezabilitate sau planul de afacere. Studiile de marketing 2. Studiul resurselor (materiilor prime.interpretarea lor poate genera costuri ridicate. Aceste studii analizează anumite aspecte ale proiectului de investiţie. În această fază apare şi planul de afacere. 2. Etapa de evaluare .constă în analiza alternativelor proiectului şi selecţia preliminară. Etapa de identificare . 3. Etapa de pre-selecţie şi întocmire . Tot în faza pre-investiţională se folosesc şi studiile funcţionale sau ajutătoare. materialelor şi utilizărilor) • • • • proiecţii ale cererii penetrarea anticipată a pieţei studiul disponibilităţii actuale şi previzionate a resurselor de bază studiul tendinţelor preţului în prezent şi previzionat pentru aceste materii prime şi materiale 3.

scopul planului de afacere este de a realiza o 36 . Studii pentru alegerea echipamentului • studiul fiabilităţii echipamentelor Atât planul de afacere cât şi studiul de fezabilitate şi cel de pre-fezabilitate vor folosi aceste tipuri distincte de studii integrându-le într-o lucrare ce încearcă să acopere toate aspectele implicate de o anumită afacere. 6. poluanţi potenţiali pe termen lung datoraţi mijloacelor de transport etc. 7.Denumirea tipului de studiu • 5. Studiul economiilor de scară • studiul dimensiunilor firmei pentru stabilirea celor mai economice dimensiuni Aceste studii analizează: • • • • alternativele tehnologice alternativele pentru costuri investiţionale alternative la pentru costuri de producţie alternativele pentru preţuri Aceste studii prezintă caracteristicile generale calculând rezultatele economice pentru fiecare capacitate de producţie în parte. Astfel. Studii de mediu • Exemple Comentarii studiul cheltuielilor de transport studii pentru evaluarea condiţiilor actuale de mediu: studii ale emisiilor actuale.

cât doriţi să câştigaţi şi ce puteţi face cel mai bine. va fi considerată un punct slab al firmei atunci când se referă la faptul că firma de construcţii are o productivitate mai mică decât alte firme concurente şi asemănătoare. Planul de afacere ca instrument managerial Atunci când întocmiţi un plan de afacere pentru a-l folosi la derularea zilnică a operaţiunilor de producţie trebuie să procedaţi în felul următor: 1. Acesta poate fi de exemplu. 3. a resurselor şi posibilităţilor pe care le aveţi. veţi renunţa la afacerea respectivă. 3.montaj. Stabiliţi exact câţi bani aveţi la dispoziţie. atunci când productivitatea scăzută este o caracteristică a ramurii de construcţii. ce posibilităţi de atragere a altor investitori există.1. Atunci când realizaţi o analiză SWOT (Pericole. Pericolele şi oportunităţile sunt factori ce ţin de mediul în care funcţionează firma. pericolele precum şi poziţia pe care o ocupă firma în raport cu concurenţa (punctele slabe şi punctele forte ale firmei dvs. etc. 5. etc. construcţia de garaje auto. Oportunităţi. Identificaţi domeniile în care firma are experienţă. Pe baza analizei anterioare POFS. în timp ce punctele forte şi punctele slabe sunt factori interni. 4. puteţi identifica produsul pe care să-l oferiţi pieţei. aceeaşi afirmaţie va reprezenta un pericol . Dacă profitul realizat este satisfăcător puteţi trece la studierea şi întocmirea celorlaltor capitole din planul de afacere şi anume: asigurarea resurselor şi modul de organizare. construcţia de locuinţe sau activităţi de modernizare şi restaurare a clădirilor mai vechi. 37 . construcţii industriale. 2.planificare a unei afaceri fie pentru a desfăşura activităţile pe această bază. Puncte Slabe sau POFS) nu confundaţi pericolele cu punctele slabe ale firmei şi oportunităţile cu punctele forte. Studiaţi atent piaţa pentru a observa oportunităţile. caracteristici firmei respective. În caz contrar. fie pentru a atrage investitori sau credite prin intermediul ei. Afirmaţia “productivitate slabă a firmei de construcţii” de exemplu.). Dar. problemele de aprovizionare şi instruirea forţei de muncă. Evaluaţi resursele şi calculaţi câştigul. Puncte Forte.

dacă informaţiile anterioare au fost suficient de convingătoare. Bineînţeles.Concluzie: Atunci când întocmiţi un plan de afacere pentru uz managerial porniţi de la piaţă. Dacă echipa managerială convinge investitorii de profesionalismul ei. În primul rând ei vor studia echipa managerială. dacă afacerea este interesantă. Ei vor studia situaţia financiară curentă şi previzionată pentru principalele trei situaţii financiare care se întocmesc în astfel de ocazii şi anume (Anexa 2): a) Contul de profit şi pierdere . 2. 3. 3. în ordine. planul întocmit de ei nu poate asigura pe investitori că va fi şi pus în aplicare. aceştia vor trece apoi la analiza situaţiei financiare. Ceea ce le interesează nu este originalitatea ideii sau profitabilitatea afacerii. la rândul său. Aici se vor analiza: 38 . În general. exact cum se prezintă pe hârtie. în general b) Bilanţul . Abia acum. în afara de cazul descris mai devreme şi pentru a atrage investitori sau pentru a solicita un credit. 4. investitorii vor fi mai dispuşi să rişte. Apoi vor fi analizaţi principalii indicatori financiari ai firmei. Urmează. are două părţi: a) Analiza pieţei. ci în primul rând vor să ştie dacă îşi vor recupera banii. investitorii vor studia produsul şi serviciile oferite. Dacă aceasta are credibilitate şi transmite încredere. Cei care acordă finanţarea studiază următoarele elemente: 1. Atunci când scrieţi planul de afacere trebuie să acordaţi atenţie aspectelor de care sunt interesaţi cei care îl vor citi. la completarea celorlalte capitole. apoi efectuaţi calculele financiare şi abia apoi treceţi. finanţatorii vor lua în considerare propunerea de finanţare. în mod concret (nu pe hârtie). care. băncile vor fi de obicei mai conservative. c) Fluxul de numerar – pentru a şti care sunt sumele exacte de bani de care dispune. planul de marketing. dacă cei care conduc afacerea nu vor inspira încredere şi competenţă. Ele vor fi interesate mai ales de situaţia activelor fixe ale firmei de construcţii şi de colateralul oferit. Altfel.pentru a vedea care este situaţia activelor (dotării firmei) precum şi cea a datoriilor ei.pentru a vedea dacă firma este profitabilă sau nu .2. acest risc şi-l vor asuma pentru a obţine profituri mai mari. Planul de afacere ca mijloc de atragere a finanţării Planul de afacere se mai poate întocmi. Pe de altă parte.

care poate fi: • pe produs • după stilul de viaţă • geografică • după anotimp..Ţin strategiile propuse cont de evaluarea pieţei şi a capacităţii firmei ? . pe care o descrie de la implementare până la obţinerea rezultatelor. Acum. pentru a vedea care sunt materiile prime şi echipamentele de care aveţi nevoie şi calculaţi ce puteţi câştiga astfel. Veţi pune pe hârtie această idee. Planul de afacere poate fi foarte detaliat şi amplu sau poate fi foarte sumar. implicând sume mari de bani. se va trece la parcurgerea celorlalte informaţii . cu atât şi analiza trebuie să fie mai temeinică. În planul de afacere ni se dă o firmă şi un produs. Ce este studiul de fezabilitate? Planul de afacere porneşte de la o idee (care poate fi un obiect de construcţii sau un serviciu). . Ceea ce vom face este să urmărim evoluţia produsului 39 . Diferenţa dintre planul de afacere şi studiul de fezabilitate Ce este planul de afacere? Să zicem că într-o bună zi aveţi o idee care consideraţi că punând-o în practică vă va aduce câştiguri mari. Cu cât afacerea propusă de el este mai riscantă şi mai complicată.Segmentarea.Se adresează produsul unui segment îngust sau întregii pieţe ? . bineînţeles. an.Strategiile se bazează pe documente sau pe presupuneri ? 5. acesta este planul de afacere.Avantajele concurenţiale: • performanţele actuale • calitate şi încredere • eficienţa producţiei • distribuţia • preţul • imaginea publică • contacte şi relaţii de afacere. unde principalele întrebări puse vor fi: . în cazul în care până în acest moment oferta propusă a fost satisfăcătoare. Cu alte cuvinte faceţi un plan. b) Strategiile de marketing. etc.

Prin abordarea anumitor aspecte. atât cele tehnice cât si cele financiare sau de resurse umane. O altă diferenţă între planul de afacere şi studiul de fezabilitate este gradul mai mare de detaliere a studiului de fezabilitate. Un produs sau o tehnologie pot fi foarte performante. Ei dau banii! Ei pun condiţiile! Ei vor cere. Poate chiar să o facă insolvabilă şi. 40 . Pentru studiul de fezabilitate doar firma este dată. întocmit în general de echipe de specialişti. Care este conţinutul unui plan de afaceri? Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucru simplu. în vederea acordării finanţării întocmirea unui plan de afacere sau . bănci) să influenţeze formatul planului de afacere sau al studiului de fezabilitate. Studiul de fezabilitate realizează un diagnostic al firmei. resurse umane. întocmirea unui studiu de fezabilitate. Atât firma cât şi produsul sunt elemente date pe care planul de afacere le analizează. că înţelege toate aspectele. management. Studiul de fezabilitate stabileşte care este “afacerea” cea mai rentabilă pentru o anumită firmă. Implementarea lor poate însă să nu dea rezultatele scontate datorită particularităţilor firmei. strategie Istoric. Produsul este deci o variabilă. activitate curentă Analiza pieţei Analiza costurilor de operare Investiţii necesare Proiecţii financiare Anexe Metodologiile de întocmire a planului de afacere Atunci când aceste studii se întocmesc cu scopul obţinerii unor finanţări este normal că cei care vor acorda aceşti bani (investitori. chiar mai rău să o aducă în pragul falimentului. după caz. sugestiv şi pragmatic.respectiv în cadrul firmei în vederea rezultatelor lui. El analizează viabilitatea diferitelor alternative care se deschid în urma acestui diagnostic. întreprinzătorul demonstrează că are o percepţie globală asupra afacerii. Studiul de fezabilitate stabileşte “fezabilitatea” proiectului de investiţie. La întocmirea unui plan de afaceri trebuie avute în vedere următoarele aspecte: • • • • • • • Viziune. produsul urmând să fie determinat pe parcursul studiului.

• Tendinţe economice: documente care arată tendinţele favorabile pieţei dvs..structura juridică -resursele personalului 41 . Ceea ce diferă este modul de prezentare. Ei pot pretinde şi că în componenţa acestor studii să fie cuprinse anumite informaţii în funcţie de interesele care le au. Mai mult ei pot cere ca informaţia să fie organizată într-un anumit mod.) Cuprinsul 2.) Contextul afacerii: • Potenţialul de creştere al industriei (în termeni monetari) • Particularităţi ale produsului dvs.) Sinteza. pentru toate metodologiile existente. respectiv într-un studiu de fezabilitate sunt în general aceleaşi. 4. pot preciza care trebuie să fie capitolele planului de afacere. Diferitele formate pe care le poate lua planul de afacere sau studiul de fezabilitate sunt denumite metodologii de întocmire. de grupare pe capitole.? • Detalii organizatorice: . De asemenea. • Tendinţele şi starea industriei.Nu numai că investitorii pot hotărî dacă va trebui să fie un plan de afacere sau un studiu de fezabilitate. cum aţi ajuns aici? • Care sunt tendinţele economice? Există documente care confirmă tendinţele favorabile pieţei dvs. structura şi conţinutul lor. Va cuprinde: • Misiunea • Avantajul concurenţial propriu (specific) • Proiecţii ale vânzărilor şi profiturilor • Nevoi financiare şi de resurse • Procedura şi eşalonarea înapoierii banilor către investitori sau creditori • Capitalul pentru care solicitaţi finanţare 3. Ceea ce este important de reţinut este faptul că informaţiile cuprinse într-un plan de afacere.) Profilul afacerii • Ce tip de afacere vizaţi? • Istoricul afacerii. care îl fac mai atractiv. Conţinut orientativ 1.

ţintă • Capacitatea dvs de a satisface cerinţele pieţei.sistemul de depozitare (al materiilor prime) . închiriere. cuprind: . • Modul prin care planul de afacere va asigura atragerea unor noi clienţi păstrând în acelaşi timp clienţii deja existenţi.materii prime .stocuri şi consumabile . 6.echipamente.perfecţionarea profesională. în special veţi avea succes pe piaţă. • Care sunt caracteristicile activităţii de Cercetare. • Care sunt operaţiile procesului de producţie? a) Pt.. 5.economici locali .sezonalitatea . maşini şi utilaje . b) Alte informaţii care demonstrează de ce dvs.modele productive . service. aprovizionare etc.Dezvoltare: .organigrama • Factorii care influenţează afacerea: .cerinţa de spaţiu .dependenţa de un anumit furnizor sau client.tipul de proceduri pentru testarea pieţei ? .) Schimbări anticipate şi răspunsuri planificate 42 .cerinţe de personal .controlul impus prin lege al procesului şi / sau produsului ? • Aveţi (ca firmă) contracte şi acorduri cu terţi? De exemplu: contract de vânzare.estimări ale capitalului .) Profilul pieţei • Precizaţi care sunt clienţii produselor sau serviciilor • Acoperirea geografică pe care o realizaţi ca dimensiuni şi populaţie • Potenţialul de creştere al pieţei . un produs (un obiect de construcţii).rezultatele obţinute ? -dezvoltarea produsului ? .

7.) Planul de marketing 43 .cum asiguraţi confidenţialitatea secretelor profesionale? • Conducerea .modificări viitoare ale politicilor guvernamentale şi ale legislaţiei care vor afecta afacerea dvs. protejarea know.care sunt principalii concurenţi: asemănări şi deosebiri faţă de dvs.restricţii privind desfăşurarea activităţii .politica privind angajaţii permanenţi şi angajaţii colaboratori externi . slabe şi ce veţi face pentru a le compensa . pregătire.ce va face concurenta şi cum veţi răspunde? • Punctele dvs.nevoile anticipate ale personalului (cerinţe.tendinţe ciclice ale pieţei . • Factori legaţi de legislaţie: . etc) . (patente.uzura morală sau fizică .autorizaţie de construire . .• În legătura cu concurenţa: .pachete de beneficii oferite angajaţilor.sezonalitatea produselor şi serviciilor . extindere) şi modul de rezolvare. şi cum veţi proceda (ca firmă). deces.planuri pentru înlocuirea personalului important în caz de demisie.politica minorităţilor .proceduri manageriale pentru asigurarea continuităţii conducerii .plecarea angajaţilor cheie .un posibil declin economic . • Personalul . .evoluţia echipei manageriale .punctele lor forte şi slabe .metode de protecţie folosite de dvs. beneficii.produse mai ieftine anticipate . • Aspecte privind protecţia .politici pentru rasism sau prejudecăţi.cum obţineţi “supremaţia”: avantajul unic în vânzare? . pensionare.how-ului.

8.de ce vor cumpăra ei de la mine?) • Planul de marketing .Contul de profit şi pierdere pe ultimii trei ani .comercializare .prezentare şi ambalaj .cum veţi urmări răspunsul pieţei faţă de compania dvs.motivaţiile pentru aceste strategii: .informaţii .Bilanţul pentru următorii 3-5 ani 44 .Fluxul de numerar pe ultimii trei ani • Situaţii previzionate: .programarea timpului .mijloacele de comunicare utilizate şi costurile corespunzătoare.idei creative despre piaţă .strategiile de marketing folosite .palmaresul concurenţilor .cum veţi alege alternativele? .promovare .• Aspecte esenţiale: .cum pot atrage clienţi? .? .resurse necesare implementării planului . .Bilanţul pe ultimii trei ani .intenţiile privind reclama şi promovarea .test de fezabilitate .Bugetul de venituri şi cheltuieli pentru următorii 3-5 ani .studiul pieţei Întrebări esenţiale: cum şi de ce? (de exemplu: .publicitate .) Situaţia financiară cuprinde: • Situaţii istorice: .preţul-ofertă: “Cereţi cât permite piaţa”.politicile de garanţie .bugetul de marketing .

Impactul proiectului de investiţie propus 8. Rata lichidităţii generale: 2. conservator. Aspectul şi prezentarea planului de afacere Un plan de afacere trebuie să fie curat. simplu. fără greşeli şi legat corespunzător. Va trebui să susţineţi acest plan de afacere. Prezentarea să fie profesională şi grafică. bine scris. Descrierea companiei 3. Sinteza 2. Dacă îl folosiţi pentru obţinere de finanţare el trebuie legat în timp ce pentru utilizare internă este suficientă îndosarierea lui. Preconizări financiare. Greşeli frecvente ale unui plan de faceri: • Lasă impresia că este întocmit “ în ultima clipă”. Rentabilitatea capitalului 6. (v.. în concluzie planul de afacere ar trebui să urmărească: 1. Capacitate de producţie 7. El trebuie să impresioneze fără a lăsa impresia că aţi cheltuit mulţi bani pe nimicuri. Marketing 6. Pieţe de desfacere 5. clar. tabele anexate) • Analiza pragului de rentabilitate: • Indicatori financiari 1.Fluxul de numerar pentru următorii 3-5 ani. 45 . Rata de acoperire a serviciului datoriei a) Înainte de impozitare b) După impozitare 4. Rata lichidităţii imediate 3. Rentabilitatea activelor totale Deci. Prezentaţi informaţia sub formă de tabele şi grafice. Planul financiar 10. Folosiţi materiale pentru retroproiectoare. Produsul 4. Date financiare 9. Marja de profit 5.

prea amănunţită sau prea vagă. • Nedemonstrarea cunoaşterii aprofundate a principalilor concurenţi şi colaboratori precum şi impactul lor asupra firmei.. • Planuri inadecvate de dezvoltare. • Incapacitatea de a furniza o evaluare a unui specialist sau a unei firme independente cu privire la produs/ serviciu. • Necorelarea preţurilor cu nevoile pieţei ţintă. • Estimarea incorectă a potenţialului pieţei sau a modificărilor impuse de tendinţele economice. cerinţele sau abilitatea de plată • Prezentarea faptelor în aşa fel încât să pară că piaţa vă este aservită în loc să fie invers • Adresarea şi abordarea în mod nediferenţiat a pieţei: nesegmentarea în diferite componente şi Neidentificarea profilului acestora: definirea prea generală a pieţei. • Se semnalează prea multe incertitudini asupra climatului legislativ. • Proiecţii nerealiste ale cotei de piaţă (ca de exemplu sentimentul că veţi acapara 100% din piaţă) • Incapacitatea de a demonstra că vă cunoaşteţi bine produsul/serviciul şi ştiţi cum să-l vindeţi. extindere. • Cunoaştere inadecvată sau insuficientă a industriei şi tendinţelor. în vederea menţinerii poziţiei pe piaţă. • Prea multe detalii şi opinii personale despre firmă şi prea puţin despre potenţialul ei şi principalele repere. perfecţionare a produsului. • Neglijarea asigurării protecţiei sau neprecizarea modului în care produsul finit este protejat pentru riscuri sau concurenţă. neraţională sau neaplicabilă 46 . • Neidentificarea principalilor concurenţi • Subestimarea potenţialului şi capacităţii concurenţilor • Supoziţia că nu aveţi concurenţă • Nedemonstrarea faptului că sunteţi la curent cu planurile concurenţilor şi cu ciclurile afacerii lor • Presupunerea că vânzările dvs. sociale sau altele. resursele. • O descriere prea tehnică a produsului.• Lipsa evidentă de direcţie şi conştiinciozitate. fie ele interne sau externe se pot implementa cu cheltuieli minime şi într-un timp record • O strategie prea generală.

47 .• Neprezentarea unui plan de succesiune sau de management de criză în eventualitatea pierderii unor oameni cheie • Subestimarea cheltuielilor • Supraestimarea veniturilor şi presupuneri nerealiste în elaborarea proiecţiilor financiare pentru a demonstra posibilitatea succesului atunci când studiile din planul de afacere nu justifica aceste cifre.

Oamenii nu înţeleg întotdeauna proiecte financiare. a ceea ce se doreşte a fi realizat de afacerea respectivă în viitor. De asemenea. Realitatea este însă că nu poţi să vinzi ceva fără să concepi – într-o formă oricât de rudimentară – un plan de marketing. Un astfel de plan vă ajută să identificaţi acţiunile specifice activităţii de marketing. este necesară utilizarea marketingului pentru a canaliza vânzările în direcţia cea bună. PLANUL DE MARKETING Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii voastre. Ca document cu o structură formală. Dacă e să facem o analogie cu un căpitan de vas pe ocean: mai bine să te abaţi de la curs cu 5. El constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. chiar 10 grade decât să nu ai cea mai vagă idee pe unde te afli şi unde te duci. planul de marketing îl disciplinează pe cel care îl concepe. Unii manageri consideră că timpul lor este prea preţios pentru a şi-l cheltui cu altceva decât problemele operaţionale de zi cu zi. dacă nu ai un plan – eşti condamnat. dar pot fi animaţi printr-un plan de marketing bine scris şi bine gândit. precum şi argumentele pe baza cărora s-a optat pentru această direcţie. În aceste timpuri. îl ajută să îşi aranjeze gândurile. Nu există plan perfect. când pieţele din întreaga lume devin din ce în ce mai competitive. 48 . El trebuie să se bazeze pe înţelegerea clară a obiectelor de marketing ale firmei. Elaborarea acestui plan vă obligă să evaluaţi ceea ce se întâmplă pe piaţă şi ce impact are aceasta asupra activităţii firmei. Unele firme evită planificarea de marketing din cauza timpului şi efortului necesar pentru a concepe propria politică în formă scrisă. Nu ai de unde să ştii ce va fi peste 12 luni sau cinci ani. Însă. cifrele şi concluziile întro ordine logică. vă oferă un punct de referinţă pentru evaluări ulterioare. Mulţi cred că pot supravieţui şi fără asemenea planuri de marketing. Căpitanii fără hartă sunt rareori amintiţi pentru a fi descoperit ceva mai mult decât fundul oceanului. mai bine un plan inexact decât deloc.4. activităţile concrete care vor da direcţia aleasă. să le organizaţi şi să le coordonaţi. Multe companii cu produse cerute pe piaţă au falimentat din cauza slăbiciunii strategiei de marketing sau datorită lipsei acesteia Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate direcţia pe care o va urma compania. ce poate fi urmărită şi de către alţii. Ca urmare.

alianţe strategice etc. strategiilor şi programelor de acţiune. Această secţiune trebuie să fie captivantă şi provocatoare. este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelaţie cu planificarea şi gestionarea generală a bugetului. Creşterea gradului de implicare a personalului. a obiectivelor viitoare.Trebuie să menţionăm faptul că una din cele mai importante părţi a planului de afaceri o constituie secţiunea planului de marketing. cuvintele care transpun într-un limbaj entuziast scopurile firmei. Uranus. Coordonarea eforturilor depuse de serviciile/compartimentele/departamentele firmei pentru îndeplinirea obiectivelor de marketing şi generale ale companiei. Va trebui să formuleze un plan pentru vânzarea produselor şi/sau serviciilor firmei. de către toţi managerii şi specialiştii firmei.) –Marketing. cantitativi şi calitativi. a obiectivelor. 7 V. Pentru a fi eficient. Ed. Cuprinde „viziunea”. Scopul acestui capitol al planului de afaceri este acela de arăta în ce mod afacerea planificată intenţionează să satisfacă cererea şi de a demonstra capacitatea de adaptare continuă a acesteia la condiţiile pieţei. Diminuarea sau evitarea impactului nefavorabil al unui mediu instabil sau turbulent. 2002. finanţe. Planul de afaceri cuprinde mai mult decât planul de marketing. prin specificarea sarcinilor pe acre le vor îndeplini şi a intervalelor de timp aferente. Balaure (coord. Ea nu trebuie doar să explice un concept. Bucureşti. în funcţie de contribuţia lor la îndeplinirea obiectivelor stabilite. Alocarea resurselor pentru diferite activităţi de marketing.6 Planul de marketing îndeplineşte următoarele funcţii7: Identificarea surselor avantajului competitiv al firmei pe pieţele pe care operează. personal angajat. Stabilirea clară. p. Orientarea activităţii organizaţiei în funcţie de mutaţiile din mediul intern şi extern. Ea trebuie să „vândă” o afacere planificată ca o oportunitate de investiţie şi care e grevată de un risc bine echilibrat. Asigurarea îndeplinirii unitare. 585 49 . în termeni financiari şi nefinanciari. Această secţiune trebuie să fie captivantă şi provocatoare. ea trebuie să „vândă” o afacere planificată ca o oportunitate de investiţie şi care e grevată de un risc bine echilibrat. şi anume: locaţii.

Hisrich. Este în acelaşi timp. pentru a fi inclus în planul de afaceri.Starting. un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiuni coordonat. Ed. Rentrop & Straton.Peters – Entrepreneurship . în vederea adoptării măsurilor necesare de amplificare a rezultatelor pozitive şi de corectare a aspectelor negative. Irwin. 8 9 J. corespunzătoare unor produse sau domenii individuale. Planul de marketing poate fi folosit la9: pregătirea unei argumentaţii pentru a introduce un nou produs. Un plan general de marketing al unei firme poate fi alcătuit din mai multe planuri de dimensiuni mai mici. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane. 9 www. 29 . Pentru a stabili activităţile departamentului de marketing în cursul unui an financiar. compartiment sau firmă. Developing and Managing a New Enterprise. p. 1999.P.rubinian.com/marketing R. nu va feri managementul de posibilitatea unor greşeli. regândirea abordării de marketing pentru produsele existente. acaparare şi menţinere a poziţiilor pe pieţele identificate. p. termene şi modalităţi de acţiune pentru atingerea obiectelor. analiza critică la momentul respectiv va rămâne o cerinţă de bază. Planul de marketing are şi unele limite de care trebuie să ţineţi cont în fundamentarea planului unei afaceri10: • • • • • nu este un instrument ce-i permite managementului să prezică viitorul cu precizie extremă. nu va rămâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. Planul de marketing va identifica cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri pentru companie şi va pune în evidenţă căi de penetrare. Westwood – Planul de marketing pas cu pas. vor fi necesare corecturi în concordanţă cu evoluţia reală a mediului economic.8 Planul de marketing este cel mai important document: • • Pentru a asigura o activitate eficientă şi bine direcţionată a departamentului de marketing. nu va oferi căi de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. construirea unui întreg plan de marketing pentru un departament. 50 10 Boston.D.Oferirea unor puncte de referinţă pentru evaluarea rezultatelor obţinute. Bucureşti. 1992. M.

pentru a vedea piaţa potenţială pentru produsele tale.11 Nu toţi au nevoie sau doresc pregătirea unui plan de marketing complet. Cerinţa clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface. Dicţionar explicativ. Florescu. Realizaţi planul în mod regulat. departe de telefoane şi faxuri. Produsele sau serviciile de concurenţă. sau potenţialul produsului în sine.Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar înţelegerea deplină a următoarelor aspecte: • • • • Produsele şi serviciile pe care le oferiţi. De asemenea. Planul strategic acoperă un interval de timp mai mult de un an. pentru a se putea concentra asupra trasării unor linii exacte ale cursului de urmat în viitorul apropiat. Strategia adoptată anul trecut nu mai poate fi eficientă în condiţiile de piaţă de anul acesta. dacă nu. Al. Cel mai bun moment pentru o astfel de reflecţie este elaborarea planului de marketing. caracteristica fiindu-i flexibilitatea. care sunt mai detaliate şi în acelaşi timp pot să cuprindă eventualele corecţii ale acestuia. Pot exista situaţii când vei dori realizarea unui plan pentru un produs anume sau pentru o zonă geografică bine definită. planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). caracteristicile şi avantajele acestora. planul strategic este defalcat anual în planuri tactice. Piaţa-ţintă şi trăsăturile comportamentale în calitate de cumpărător. cele existente sau potenţiale. dacă nu ar putea fi aduse unele inovaţii. 51 2003. poţi avea nevoie să analizezi datele din punct de vedere istoric. fiind de regulă asociat anului fiscal. cel puţin anual.) – Marketing. 523 . fiind de regulă întocmit pentru intervale cuprinse între 3-5 ani. Deşi cuprinde o structură formală. Economică. fie informal (de lucru). p. Mâlcomete. N. Trebuie să vă acordaţi periodic un moment de a vă gândi realmente la afacerea voastră: dacă vă oferă vouă şi angajaţilor ceea ce doriţi. P. Tipuri de planuri În funcţie de intervalul de timp la care se referă. În practică. Ed. Unele companii îşi trimit oamenii-cheie ai departamentului de marketing în locuri retrase: acasă la acţionarul majoritar sau la un motel din localitate. planul de marketing poate fi strategic sau tactic. iar planul tactic acoperă un interval de timp de până la un an. dacă exploataţi la maximum produsele. Pop (coord.12 11 C. Bucureşti. Nu uitaţi să elaboraţi acest plan trimestrial. vânzările şi pieţele de desfacere.

auditul de marketing. Pearson Education Limited. analiza SWOT. Această etapă vă oferă câteva idei la care să reflectaţi şi întrebări la care să răspundeţi pentru a vă permite clarificarea şi precizarea rezultatului dorit. implementarea planului de marketing. de mărimea firmei şi de stadiul evoluţiei acesteia. h) Stabilirea bugetului de marketing. controlul şi adaptarea acestuia. Singura regulă strictă referitoare la structura planului de marketing este că nu există reguli stricte. d) Stabilirea pieţei ţintă. strategiile de marketing. f) Stabilirea punctului forte.Ghidul planului de marketing Knight. programul de marketing. este prezentat detaliat programul de acţiune pentru atingerea obiectivelor şi sunt specificate procedurile de control şi de adaptare din mers a planului. aceasta din urmă este un proces care vă obligă să formulaţi obiectivele activităţii şi să stabiliţi strategia acesteia din perspectiva obiectivelor. orientat după obiectivele specifice ale firmei şi misiunea ei. Etapele elaborării planului de marketing sunt13: a) Clarificarea şi notarea a ceea ce anume doriţi să realizaţi. b) Evaluarea rezultatului dorit. i) Evaluarea eficienţei planului de marketing Forma nu este atât de importantă pe cât este elaborarea. – The Highly Effective Marketing Plan. g) Evidenţierea modalităţilor de comunicare cu audienţa ţintă. e) Evaluarea comportamentului consumatorilor vizaţi. În această fază se va evidenţia importanţa identificării profitului şi a cifrei de afaceri. şi cuprinde următoarele secţiuni: rezumatul. concurenţa.com/marketing . c) Identificarea consecinţelor pe carele va avea planul de marketing. bugetul de marketing.rubinian. elemente cu rol important în ceea ce priveşte aprobarea planului sau obţinerea finanţării. Planul de marketing variază în funcţie de domeniul de activitate. obiectivele de marketing. 12 13 www. p. 9 52 .În cadrul planului de marketing este examinată situaţia curentă a companiei (elementele relevante pentru funcţia de marketing). zona de activitate şi descrierea pieţei. sunt definite strategiile. utilizând informaţiile celorlalte compartimente. 2004. sunt identificate oportunităţile şi problemele ce pot să apară în mediu. Planul de marketing este conceput de către compartimentul de marketing. sunt formulate obiectivele. precum şi anexele. P. punctele tari şi slabe.

structura. principalele probleme identificate şi soluţiile date. 1. 53 . menţionaţi pregătirea şi experienţa pe care o aveţi în domeniu şi care vă îndreptăţesc să conduceţi o astfel de afacere. programele de acţiune şi bugetele necesare pentru realizarea lor. cum ar fi: supravegherea copiilor în condiţii deosebite. II. Sunt expuse pe scurt principalele obiective ale planului. Este de preferat să te limitezi la o singură pagină. REZUMATUL planului de marketing prezintă motivaţia pentru care a fost realizat. Obiectivele sunt formulate în termeni concreţi. specificaţi de cât timp vă desfăşuraţi activitatea în zona respectivă.Cuprinsul planului de marketing trebuie să cuprindă părţile importante ale planului tău. Prezentarea principală: • • • • • cuprinde informaţii despre firmă şi explică pe scurt aspectele esenţiale ale obiectului de activitate. Locul lui în conţinutul planului este la început. Menţionaţi informaţii asemănătoare despre partenerii din afacere şi despre ceilalţi membri ai echipei de conducere. dacă activitatea nu a început încă. cum ar fi: „supravegherea copiilor în condiţii optime. dacă activitatea a început deja. În descrierea obiectului de activitate menţionaţi volumul de vânzări şi piaţa vizată. din oraşul X şi creşterea numărului de înscrieri cu 25% în 12 luni”. enumără numele persoanelor din echipa de conducere şi prezintă organigrama firmei. I. descrie succint obiectul de activitate şi produsul sau serviciul oferit. specifică ideea de bază şi obiectivele societăţii. Rezumatul este redactat după ce au fost concepute celelalte capitole ale planului. Scoateţi în evidenţă realizările obţinute. Prezentarea succintă a firmei printr-o descriere a obiectivelor activităţii şi a produsului sau serviciului oferit. rezumă obiectivele actuale de marketing şi strategiile adoptate. Ideea de bază (deseori numită „declaraţia de intenţie”) şi obiectivele firmei Declaraţia de intenţie este formulată în termeni relativ abstracţi.

Încercaţi să oferiţi soluţii pentru aceste probleme. . necesarul de personal de specialitate şi auxiliar şi gradul de calificare a acestuia. identificarea şi descrierea scurtă a industriei în care afacerea se înscrie. personalul disponibil. structură partenerială sau societate pe acţiuni. Obiectivele principale şi strategii în domeniul marketingului 2. Nu uitaţi că nici o zonă nu este perfectă. IV. în cazul în care activitatea desfăşurată nu implică deplasarea clienţilor la sediul firmei ? Cum se va realiza schimbul de produse sau servicii ? De exemplu. 3. Prezentarea echipei de conducere • • • • tipul: proprietate unică. menţionaţi modalitatea în care clienţii vor beneficia de produsul şi/sau serviciul firmei. cele mai importante aplicaţii ale produsului/serviciului. precum şi criteriile pe baza cărora veţi alege una din acestea.dacă nu v-aţi ales o zonă în care să vă desfăşuraţi activitatea. Intenţionaţi să schimbaţi zona ? Veţi oferi şi alte produse sau servicii pe măsură ce activitatea va lua amploarea ? Veţi angaja personal ? Care este modul de contactare al clienţilor. caracteristicile specifice ale pieţei. respectarea legislaţiei (administrative.planul pentru o posibilă extindere. aspecte negative care ar afecta activitatea de vânzare (cum ar fi lipsa unui spaţiu de parcare adecvat). accesul la mijloacele de transport. ZONA DE ACTIVITATE ŞI DESCRIEREA PIEŢEI vizează: 1. 4. consiliul director. siguranţei individuale. CV-urile acestora pot fi anexate în secţiunea „Anexe”. Încercaţi să transformaţi dezavantajele în avantaje. numele membrilor. în cazul în care vă desfăşuraţi activitatea în domeniul consultanţei. structura acţionariatului. 54 . Trebuie să luaţi în considerare: apropierea de client. menţionaţi anumite zone sau amplasamente pe care le aveţi în vedere. depozitarea şi deplasarea mărfii. 2. paza şi posibilităţile de extindere. vă oferiţi serviciile de acasă sau la sediul clientului ? Dacă produsul sau serviciul sunt comercializate prin intermediul cataloagelor de vânzări sau pe Internet. echipa de conducere. 5. descrierea zonei de activitate din prezent sau viitor: . posibilităţile de parcare.III. tendinţele la nivel naţional şi internaţional în acest sector. sănătăţii).

zonă (urbană. naţională sau internaţională. • când descrieţi piaţa-ţintă faceţi referire la: caracteristici: vârstă. 55 . stare civilă. reducere. căreia i se oferă un anumit produs. explicaţi de ce. Cum cheltuiesc banii disponibili ? Cât de mult cumpără ? Cât de des ? Puteţi avea în vedere mai multe pieţe-ţintă. Includeţi apoi grupurile secundare. este esenţial ca toate eforturile să se concentreze spre piaţa-ţintă. 3. staţionare. pentru practicanţi de aerobic. În concluzie. PIAŢA-ŢINTĂ – reprezintă un segment de piaţă selectat. Nu uitaţi că piaţa este formată din indivizi care au ceva în comun. preţurile practicate (tendinţe şi elasticitate). nu este un loc sau un lucru anume. venit.6. • specificaţi atitudinea clienţilor faţă de activitatea de cumpărare. sex. Planificarea strategiei fără să ştiţi pe cine încercaţi să atrageţi. Pentru fiecare segment-ţintă compania va elabora un program special de marketing. la un preţ adecvat caracteristicilor produsului. De exemplu. preferinţele consumatorului. Includeţi date statistice concrete despre dimensiunea pieţei-ţintă şi evoluţia acesteia: lărgire. dacă veţi considera că acestea reprezintă o sursă de profit. pentru reuşita în comercializarea eficientă a oricărui produs. pentru jogging etc. rurală). Reebok oferă încălţăminte de sport pentru oameni obişnuiţi. număr de copii pe familie. deoarece este posibil să fie nevoie de o altă strategie. este ca şi cum a-ţi organiza o petrecere fără să ştiţi nimic despre invitaţi. rasă. într-un anumit canal de distribuţie şi cu o promovare potrivită. cerinţele manifestate: cum sunt acestea satisfăcute de produsul ales. Fiecare categorie de potenţiali cumpărători constituie o piaţă-ţintă. asupra căruia firma îşi concentrează eforturile şi acţiunile de marketing. Identificaţi caracteristicile fiecărui grup. Planul de marketing poate analiza o piaţă regională. Mai întâi identificaţi piaţa de bază: clienţii care cumpără produsul sau serviciul pe care îl oferiţi cel mai des. comportament al potenţialilor clienţi. pentru sportivi. Dacă piaţa-ţintă evoluează. 7. Iată câteva reguli de care trebuie să ţineţi seama în ceea ce priveşte piaţa-ţintă: • specificaţi mărimea pieţei-ţintă.

Pentru segmentarea pieţei sunt utilizate o serie de criterii. modul de achiziţie al produselor (licitaţie. stare civilă. b) criterii de segmentare a pieţei în cazul produselor industriale: industrie beneficiară. dantura mai albă). crescut/scăzut). beneficiul urmărit (de exemplu pentru producătorii de pastă de dinţi clienţii pot urmări absenţa cariilor. performanţă. grupate în funcţie de produse şi servicii ce fac obiectul afacerii: a) criterii de segmentare a pieţei în cazul bunurilor de consum: vârstă. servicii post-vânzare) Care sunt reacţiile lor ? Câţi bani sunt dispuşi ei să cheltuiască pentru produse/servicii de genul celor pe care le oferiţi Greşelile cel mai des întâlnite în segmentarea pieţei-ţintă sunt următoarele : • estimarea mărimii pieţei pe baza unor statistici depăşite sau care se referă la o piaţă mai largă decât cea urmărită (gradul de generalizare al indicilor statistici cu care se lucrează trebuie să fie atent dimensionat). noi) Cu ce frecvenţă cumpără ei aceste produse ? Ce aşteaptă clienţii ? (în termeni de calitate. îmbunătăţite. caracteristici psihologice ale consumatorului. venit. sex. serviciile post-vânzare solicitate. cantitatea/frecvenţa achiziţiilor. poziţie socială/pregătire. Planul de marketing trebuie să realizeze şi o evaluare a interesului probabil al consumatorului răspunzând la următoarele întrebări: Care pieţe sunt de primă importanţă ? Care este cauza ? Această situaţie se va modifica în timp ? Ce produse doresc clienţii ? (produsele actuale ale firmei. ritmul de consum (regulat/ocazional. localizare geografică. intermediari. 56 . prelungirea contractelor existente).

cit. graba de a trage concluzia că piaţa-ţintă are nevoie de dumneavoastră . sistemul de impozite şi taxe.factori politici: gradul de protecţie a persoanei şi proprietăţii. presupunerea că trebuie să aveţi o piaţă-ţintă „imensă”. Al. AUDITUL (ANALIZA) DE MARKETING – reprezintă o examinare sistematică şi periodică a mediului de marketing. strategiile şi activităţile de marketing ale firmei. Definirea obiectivelor şi elaborarea unor strategii de marketing adecvate presupun desfăşurarea prealabilă a unui audit de marketing. p. 14 C. Mâlcomete. Florescu. Pop – op. P.• • • • • • • presupunerea că toată lumea reprezintă un cumpărător al produsului/serviciului dumneavoastră. politica de investiţii ş. încercarea de a ataca mai multe pieţe în acelaşi timp . • nedetectarea unor caracteristici ale pieţei (neobişnuite. în scopul de a recomanda un plan de acţiune pentru îmbunătăţirea performanţelor de marketing ale acesteia. politica de comerţ internaţional. mijlocii şi mici (de exemplu: dacă pe piaţa unui produs 90% din vânzări sunt către trei mari companii. presupunerea că toate segmentele de piaţă conţin un amestec asemănător de companii mari. subestimarea importanţei focalizării vânzării unui produs/serviciu specific asupra unui grup specific. Auditul extern se referă la variabilele externe asupra cărora firma nu are controlul direct14: . Analiza mediului cuprinde auditul extern şi auditul intern. atunci clienţii-ţintă urmăriţi de noi vor reprezenta max. 4.de exemplu: identificarea situaţiei mai sus menţionate. neclaritatea identificării caracteristicilor ce definesc segmentul de piaţă-ţintă. dar foarte importante) .particularizaţi dacă sunteţi la început.mai bine explicaţi cum veniţi în întâmpinarea nevoilor ei.o piaţă bine definită pe care compania dumneavoastră o poate deservi este mult mai bună. sistemul politic şi obiectivele lui. constrângerile locale. N.10% din piaţă). 523 57 .. iar firma noastră poate realiza doar vânzări către clienţi de dimensiuni medii.a. legislaţia.

variabilele mixului de marketing etc. Cota de piaţă a produsului. Sistemele şi procedurile proprii. probleme de educaţie. caracteristici ale tehnologiei producţiei. caracteristicile psihoculturale ale naţiunii. tehnologii şi echipamente moderne. . preţuri. mijloace şi tehnici de comunicaţie etc. emigrare/imigrare. . probleme de mediu ş. fluxurile internaţionale de capital dinspre şi înspre piaţă.a.factori economici: evoluţia PIB-ului. produse sau servicii atractive. tradiţii. AUDITUL DE MARKETING Auditul extern I. Macromediul de marketing natural demografic tehnologic economic 58 Auditul intern Vânzările firmei (totale pe zone geografice.factori tehnologici: noile descoperiri în domeniul ştiinţific. organizarea activităţilor de marketing. pe segmente de piaţă. disponibilitatea resurselor.Competitori: cote de piaţă. ale materiilor prime etc.. cote de piaţă. viteza transferului tehnologic. nivelul de trai. . canale de distribuţie. pe produs). comportamentul social. tendinţe.. practici comerciale. preţurile energiei electrice. principalii concurenţi. Costuri şi profit la nivelul produsului... distribuţie pe vârste a populaţiei. puterea de cumpărare a populaţiei. reglementări de piaţă. mărci de produse. şomajul. Auditul intern are în vedere următoarele variabile interne mai mult sau mai puţin controlabile de către companie: Indicatorii economico-financiari ai firmei: volumul şi structura vânzărilor. inflaţia. obiceiuri. pe clienţi. dezvoltare. metode de marketing utilizate.factori socio-culturali: nivelul de educaţie al diferitelor segmente ale populaţiei. Resursele disponibile: mijloace financiare şi umane. posibilităţi de diversificare a produselor.Piaţa: mărime. localizare geografică. . blocajul financiar. . religie. perspectivele creşterii economice.

politica de distribuţie . Totuşi pe Pământ nu este cazul unei astfel de afirmaţii.Canale principale . repartizare geografică.Puterea distribuitorilor .capacităţi de producţie . reputaţie . preţuri.concurenţă majoră .profit Furnizori .disponibilităţi Distribuitori .puncte tari. Micromediul extern de marketing Piaţa Piaţa totală: mărime.socio-cultural politic şi juridic II. profituri Concurenţa .Cooperare în canale Grupuri de interes categorii de public probleme şi/sau oportunităţi create şi atitudinea firmei faţă de ele Mixul de marketing Politica de produs Preţuri Distribuţie Comunicare-promovare Organizarea activităţilor de marketing Sistemele de marketing Sistemul de cercetare Sistemul de planificare Sistemul de control Strategia de marketing Misiunea firmei Obiectivele de marketing Strategia Figura 3. 59 . tendinţe de creştere. produse.problemele lor . puncte slabe . segmente. CONCURENŢA Nu subestimaţi niciodată adversarul! Este posibil ca undeva în Univers să existe o planetă unde produsele şi serviciile nu au concurenţă.cote de piaţă. Componentele auditului de marketing 5.condiţiile puse .

de exemplu cazul untului şi margarinei). Dacă puteţi satisface cerinţe care nu au fost încă satisfăcute. puteţi constata că acestea nu sunt comercializate într-o anume regiune a oraşului. veţi obţine o nouă piaţă de desfacere.În mod sigur veţi avea concurenţi pentru afacerea dumneavoastră. pentru a câştiga noi clienţi. Studiul problemelor actuale şi al ofertei concurenţei poate genera idei noi pentru îmbunătăţirea produsului pe care îl oferiţi. Puteţi să vă reorientaţi către ceva mai profitabil. Sursele de obţinere a informaţiilor cu privire la mărimea şi profitabilitatea concurenţilor sunt: Registrul Comerţului (pentru informaţii financiar-contabile publice). În plus va trebui să aveţi în vedere că trebuie să conferiţi produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare obţinerii succesului pe piaţă. motivul pentru care consumatorii vă preferă produsele. o firmă concurentă de succes aplică reduceri de preţuri pentru un anumit interval de timp. De exemplu. Ce puteţi afla în acest fel despre comportamentul consumatorilor care vă formează piaţa? Dacă aflaţi că piaţa este saturată de produse competitive. De exemplu. poate că vinde pe o piaţă diferită sau într-o zonă geografică diferită. dacă intenţionaţi să produceţi şi să distribuiţi delicatese culinare. Puteţi afla că există anumite categorii de consumatori ale căror cerinţe nu sunt satisfăcute. puteţi afla mai multe despre propria piaţă. puteţi evita greşeala costisitoare de a lansa un produs care nu este cerut. faptul că cineva vinde acelaşi produs ca şi dumneavoastră nu înseamnă neapărat ca vă este competitor. contactarea directă a 60 . Observând activitatea concurenţei. aşa cum faptul că cineva vinde un alt produs nu înseamnă că nu vă poate fi competitor (el poate vinde un produs substituibil. De exemplu. Ulterior veţi face cunoscută această poziţie într-un mod eficient. Când analizaţi mediul concurenţial al afacerii trebuie să determinaţi punctele slabe ale concurenţilor şi modul în care pot fi exploatate acestea. publicaţii de specialitate (articole despre tipul de afacere analizat). Trebuie identificată concurenţa în mod concret şi corect. Avantajele elaborării unui studiu al mediului concurenţial sunt următoarele: Aflaţi care este poziţia firmei dumneavoastră pe piaţă. Ignorându-i sau spunând că nu există vă condamnaţi la eşecul demersului dumneavoastră. Cunoscându-vă competitorii vă puteţi crea strategia potrivită pentru lupta cu ei.

percepţia pieţei privitoare la valorificarea produselor lor. renumele firmei sau a fondatorilor ei. pregătirea personalului. modul de realizare a promovării. Gradul de concurenţă poate fi evaluat răspunzând la următoarele întrebări: Care sunt principalii concurenţi direcţi şi care e modul de pătrundere al acestora pe piaţă? Care este cota lor de piaţă? Cine sunt concurenţii lor indirecţi? Care este mărimea concurenţilor? Care este profitabilitatea lor? Ce trend au afacerile lor? Cum îşi desfăşoară activitatea? Cum îşi fac promovarea? Care le sunt punctele tari şi punctele slabe? Cum sunt produsele/serviciile lor faţă de cele proprii ale dumneavoastră? Cine mai oferă produse ce satisfac aceleaşi nevoi? Legat de concurenţii principali trebuie specificate următoarele elemente ale afacerii lor: calitatea produselor/serviciilor oferite. termenele de livrare. service-ul. nivelul stocurilor. politica de creditare a clienţilor şi de acordare a discount-urilor. localizarea lor.firmelor concurente şi a furnizorilor acestora ori a persoanelor care pot deţine informaţii despre acestea. garanţiile oferite. 61 . Mediul concurenţial poate fi analizat prin intermediul următoarelor caracteristici: gradul de concurenţă. fidelitatea produselor oferite. metodele de vânzare. A. surse de concurenţă viitoare. politica de preţ. canalele de distribuţie.

Este recomandabil să faceţi o listă cu toate firmele concurente şi să obţineţi informaţii despre cele care ar putea intra pe piaţă în următorul an. care sunt factorii care contribuie la succesul acestora. Cu toate acestea. aveţi nevoie de un argument puternic. Informaţii cu privire la aceste aspecte pot fi obţinute din raportul anual. Evoluţia pieţei. Apoi va trebui să raportaţi afacerea dumneavoastră la ceea ce aţi aflat despre concurenţă. care va fi efectul acestui dezavantaj? Există câteva „trucuri” care pot fi de succes pe piaţa respectivă? Dacă da. modul în care li se face publicitate şi strategia de promovare. În urma realizării unei analize comparative a informaţiilor disponibile puteţi să aflaţi asemănările şi deosebirile dintre concurenţi. conţinutul unui studiu al mediului concurenţial trebuie să includă următoarele elemente: Numele firmelor concurente. le puteţi deprinde şi utiliza şi dumneavoastră? Există unele alternative operaţionale care nu sunt prea intens utilizate de concurenţi şi care consideraţi că pot crea avantaje competitive ? Acestea au fost trecute cu vederea sau sunt unele capcane/probleme pe care nu le-aţi întrezărit ? Concurenţa. calitate. veţi fi probabil nevoiţi să întreprindeţi o activitate de „detectiv” sau să analizaţi informaţia obţinută din mai multe surse pentru a înţelege obiectivele şi strategia concurenţei. personal/angajaţi. Lista cu produsele firmei concurente va include date despre: zona unde se comercializează. Alcătuiţi o listă cu punctele slabe şi cele forte. asistenţă oferită clienţilor etc. metode de distribuţie. Care este competiţia pe piaţă ? Este o piaţă în care toţi fac bani şi se dezvoltă sau este o piaţă în care concurenţii se calcă pe picioare ? Concurenţii sunt cu mult mai puternici decât dumneavoastră ? Dacă da.În concluzie. este într-o continuă mişcare. Decideţi cum veţi folosi punctele slabe în avantajul dumneavoastră şi cum veţi aborda obstacolele reprezentate de punctele forte ale concurenţei. Piaţa pe care vă comercializaţi produsul se dezvoltă suficient încât să existe clienţi pentru toţi ofertanţii? Este concurenţa atât de strânsă încât să vindeţi în primul rând clienţilor concurenţei? Dacă da. Obiectivele şi strategia concurenţei. cauzele pentru care unii sunt mai eficienţi decât alţii. ca şi clienţii. Nu subestimaţi niciodată concurenţii! 62 . Punctele forte şi cele slabe ale concurenţei este bine să fie observate din perspectiva consumatorilor dumneavoastră.

Observaţi cum se poartă angajaţii acesteia faţă de clienţi. poziţia pe piaţă. Competiţia nu este neapărat un lucru rău. ziarele locale şi revistele economice. dacă este posibil. pe piaţă şi în afaceri. Analizaţi modul în care firmele concurente fac publicitate pentru a afla care este piaţa ţintă. presa din domeniu şi din domenii înrudite. articole de ziar. sugestii de la vânzători sau clienţi. preţul lor. Nike şi Reebok. Concurenţii chiar vă ajută să vă clarificaţi strategia de vânzare şi să aflaţi cum să vă diferenţiaţi mai bine de ceilalţi. Există Coke şi Pepsi. Priviţi în mod critic şi din perspectiva clientului potenţial modul în care o firmă concurentă îşi expune produsele. Personalul implicat în vânzarea produselor vine în mod frecvent în contact cu clienţii actuali sau potenţiali. Alcătuiţi un dosar pentru fiecare firmă concurentă. Publicitatea. Metro şi Selgros. 63 . Aceştia cumpără şi de la firme concurente. iar această listă poate continua. Ce „spune” acest lucru despre firmă? Materiale tipărite: presa economico-financiară. Modul de expunere a produselor. Astfel. Pe măsură ce obţineţi informaţii despre strategia de marketing. presa de specialitate (marketing şi publicitate). „Pagini aurii”. Conferinţe sau prezentări. Încercaţi să aflaţi părerea lor despre produsele concurenţei. referitoare la firmă. Ştiind ce expoziţie sau eveniment comercial frecventează concurenţa puteţi obţine informaţii despre strategia de marketing şi piaţa ţintă. B. vizitaţi zona în care îşi desfăşoară activitatea firmele concurente. industriile tinere – unde au loc schimbări importante şi dificil de previzionat din punct de vedere al frecvenţei şi amplitudinii lor. raporturi anuale. Când va trebui să elaboraţi sau să actualizaţi studiul mediului concurenţial veţi avea deja câteva surse de informaţie. dar şi despre ale dumneavoastră. Valoarea concurenţei rezultă din faptul că vă obligă să analizaţi cu cine concuraţi şi de ce aveţi nevoie pentru a obţine succesul în domeniul dumneavoastră. Nu rataţi conferinţele sau prezentările organizate de concurenţă. Cum sunt expuse produsele? Care sunt preţurile? Discuţii cu clienţii. caracteristicile şi avantajele produselor oferite. Surse de concurenţă viitoare În conceperea planului de marketing vor trebui menţionate aspectele ce vizează: un produs nou – ce implică posibilitatea apariţiei imitatorilor ducând la suplimentarea pe piaţă a ofertei pentru produsul respectiv.Informaţii cu privire la concurenţă se pot obţine prin următoarele metode: Vizite personale. anexaţi-le la dosar. baze de date.

(O) „opportunities” – oportunităţi şi (T) „threats” . accesul la distribuţie. saturaţia pieţei.: performanţele produsului. distribuţia etc. experienţă deosebită în domeniul respectiv. (W) „weaknesses” – puncte slabe.). ce alte produse mai produc aceste firme. principalii factori de influenţă ai pieţei (de ex. service-ul. aşteptările privind reacţia concurenţilor şi contrareacţia avută în vedere. Ca urmare.piaţa tehnologiilor evoluate – unde procesele şi produsele au o evoluţie fulminantă. Din analiza mediului intern rezultă punctele tari ale companiei (avantaje pe care acestea le deţine în raport cu alte firme din ramura sau din mediul în care acţionează) şi punctele slabe (dezavantaje care rezultă din comparaţia cu concurenţa). calitatea. care vor fi limitările din cadrul acestui proces. identitatea mărcii. să profitaţi de ocaziile favorabile şi să vă apăraţi împotriva eventualelor riscuri. preţul. să vă depăşiţi slăbiciunile. politica guvernamentală etc. sunt necesare informaţii cu privire la: firmele ce încearcă să intre pe piaţă în prezent şi modalităţile lor de acţiune. 6. design-ul. Prin urmare. Analiza mediului extern va furniza informaţii despre oportunităţi (acele elemente care pot reprezenta o influenţă pozitivă asupra activităţii firmei) şi despre ameninţări sau riscuri (acele elemente ale mediului care pot influenţa negativ activitatea). de asemenea. ANALIZA SWOT (acronim compus din (S) „strenghts” – puncte tari. analiza SWOT reprezintă: 64 . În acest fel veţi putea încerca valorificarea la maximum a punctelor forte de care dispuneţi. dificultăţi de producţie sau proiectare. Analiza SWOT răspunde întrebărilor care vă vor permite să decideţi dacă într-adevăr firma şi produsele dumneavoastră vor fi capabile să realizeze împlinirea planului şi. Barierele de intrare pe piaţă se referă la următoarele elemente: costuri iniţiale mari/necesar de capital.ameninţări) urmăreşte să evidenţieze aspecte legate de mediul intern al firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi desfăşoară activitatea.

pe clienţi. capacitatea de producţie etc. în domeniul preţului: preţurile practicate pe pieţe. pe pieţe). Totodată. pe canale şi intermediari. în domeniul distribuţiei: canalele de distribuţie. resurse umane. produse. 65 . 6. un prilej de analiză a situaţiei existente şi de elaborare a unor tactici şi strategii oportune.1. şi în ce condiţii. Este foarte important să fii total sincer. clienţi. În acest sens. ambalarea.. costul distribuţiei – totale.. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. intermediarii. operaţiune ce furnizează argumente şi sugerează căi pentru schimbare. managementul companiei sau un consultant extern evaluează competenţele firmei în ceea ce priveşte următoarele activităţi: marketing. următoarele aspecte: în domeniul produsului: mixul de produse. condiţionarea. volumul de vânzări cantitative.). punctelor slabe. produsele vechi ce urmează a fi scoase din fabricaţie etc. adaosuri respectiv reduceri de preţ etc. aprovizionare (resurse materiale). pe pieţe. eficienţa distribuţiei. cercetaredezvoltare. poate fi componentă a pregătirii consfătuirilor echipei. pe produse. rentabilitatea produselor. în principal. profitul obţinut (global. dacă ea are competenţele necesare pentru a fructifica oportunităţile. oportunităţilor şi ameninţărilor ce influenţează afacerea. pe produse. Analiza SWOT poate fi utilă ori de câte ori managerul realizează o analiză sau o planificare a activităţii. bază de evaluare a capacităţilor şi competenţelor esenţiale ale afacerii. analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti mai bine şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate.. valorice totale. etc. pe sortimente de produse. etichetarea. a resurselor de evaluare anuală a performanţei ori a şedinţelor de fixare a ţintelor de plan. pe această bază. Analiza mediului intern (diagnoza) Periodic firma trebuie supusă unei analize diagnostic.• • • • un mijloc de identificare a punctelor tari. pentru evaluarea punctelor tari şi a celor slabe şi pentru a stabili. producţie (forţa de muncă. contabilitate (resurse financiare). Analiza mediului intern vizează. Dacă este realizată corect. produsele noi ce vor fi lansate. comisioane plătite. ciclul de viaţă al produsului.

o verificarea calităţii produselor în fiecare etapă a fluxului tehnologic. o condiţiile igienice deosebite în care se desfăşoară procesul tehnologic. 66 . programul de pregătire a personalului etc. fără a încerca să fiţi modeşti. Faceţi prezentarea acestor puncte forte ale afacerii cu claritate şi onestitate. cota de piaţă. o serie de posibile puncte tari: o gama largă de produse. motociclete Harley Havidson. personalul angajat etc. Polaroid. o poziţie de lider pe piaţa de desfacere a anumitor produse. o birouri noi. conform STAS.în domeniul comunicării şi promovării: canalele de comunicaţie. o poziţie geografică. echipament Nike). relaţiile publice şi imaginea pe piaţă. o tehnologie superioară. suporturile promoţionale realizate. Un punct tare (o forţă) este o competenţă care oferă companiei un avantaj concurenţial. costurile şi eficienţa acţiunilor promoţionale etc. o parametri ridicaţi. mediu. o tradiţia deţinută de firmă în domeniu. dar aceste patente se pot deprecia sau pot fi ocolite). o costuri şi preţuri mai scăzute. Xerox au apărut pe baza unor patente. Punctele tari pot fi legate de organizare. o existenţa unor patente (ex: Kodak. moderne. mediul de lucru cooperant. o cota de piaţă relativ ridicată. de exemplu. o imagine mai bună a produsului (ex. Pentru a vă organiza procesul de cercetare este recomandabil să vă puneţi următoarele întrebări: Care sunt „vârfurile afacerii”? Ce vă diferenţiază de concurenţii actuali sau potenţiali ? Cum reuşiţi să vă satisfaceţi clienţii ? Aveţi exclusivitate pe vreo linie de produse ? Punctele tari ce sunt generate de personalul angajat includ aptitudinile şi experienţa angajaţilor. poate fi punctul slab al alteia. o calitatea ridicată a produselor firmei. calificarea personalului etc. la materia primă utilizată. Iată. Ea se poate concretiza într-o capacitate strategică. reţeaua de marketing. sistem nou de computere. Remarcăm faptul că ceea ce este punctul tare al unei firme.

legătură mai strânsă cu clienţii pe piaţa ţintă. o stabilirea preţurilor la produsele finite. Va trebui să răspundeţi la întrebări de tipul următor: Există verigi slabe în cadrul unităţii ? Ce obstacole împiedică progresul firmei ? Resursele disponibile sunt suficiente ? Activitatea societăţii este acceptabilă ? Care elemente de afacere trebuie întărite sau îmbunătăţite ? Piaţa este destul de largă ? Ce generează reclamaţiile primite ? Va fi forţa de muncă adecvat pregătită ? O firmă poate avea printre punctele slabe: o lipsa de flexibilitate. o unele utilaje de bază utilizate au un grad mare de uzură şi necesită reparaţii curente. Identificarea punctelor slabe nu reprezintă o ocazie de a defăima firma. Se poate referi la calitatea produsului. un factor. un element al mixului care poate provoca un dezavantaj concurenţial. la performanţa tehnologiei. ci de a face o evaluare corectă a situaţiei de fapt. o stabilirea şi experienţa personalului în domeniul de activitate al societăţii. o reţea de distribuţie puternică. acoperirea pieţei etc. o existenţa unei reţele proprii de desfacere a produselor. o localizare centrală (vad comercial). o protecţia socială asigurată salariaţilor de către societate. Un punct slab (o slăbiciune) este o caracteristică. ţinând cont de cererea şi oferta de pe piaţă.o nivelul înalt al exporturilor. posibilitatea specializării pe un anumit produs sau exploatarea unei anumite nişe de piaţă. experimentate: • • • management mai flexibil. 67 . o personalul companiei are o distribuţie echilibrată în jurul vârstei mijlocii. Iată şi câteva avantaje potenţiale în lupta concurenţială cu firmele mai mari. dese şi costisitoare. o acces la materiile prime principale cu costuri mai mici.

motivat sau fără experienţă. o lipsa activităţii de marketing. 68 . o gradul scăzut de informatizare a societăţii. o zonă lovită puternic de recesiune. o comercializarea unor mărci mai puţin solicitate. cu efecte negative în prezentarea şi promovarea produselor firmei. o competitivitatea scăzută şi preţurile mari. o ponderea scăzută a personalului cu studii superioare. o management insuficient pregătit. o lipsa unor produse/servicii noi. o comunicare defectuoasă între firmă şi clienţi. fără experienţă. o nerespectarea obligaţiilor legale. o designul neatractiv al unor ambalaje. o declinul pieţei principalului produs/serviciu. o lipsa unor metode de monitorizare a succeselor şi eşecurilor. o personal nou. o lipsa unor utilaje speciale în fabricarea unor produse cu termen de garanţie mai lung. o nivel scăzut al vânzărilor. o lipsa surselor de finanţare a noilor investiţii.o utilaje uzate moral. aşa cum are o parte a concurenţei. o prezenţa unor angajaţi noi cu prea puţină experienţă. o absenteismul angajaţilor. o personalul de vânzări propriu este neexperimentat. o lipsa unor strategii generale. o service necorespunzător. ineficientă delegare a atribuţiilor. o lipsa unor relaţii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi). o acţiunile publicitare insuficiente. o gradul ridicat de uzură a mijloacelor de transport. o insuficienţa resurselor financiare. în număr mare. o amplasare/locaţie nefavorabilă (în special pentru activităţi comerciale). o lipsa corelării între departamente şi între angajaţi.

Analiza forţelor şi slăbiciunilor Sursa: Adaptare după Ph. completându-se un formular ca cel din figura următoare: Performanţa Factorul Marketing Reputaţia firmei Cota de piaţă Calitatea produsului Calitatea serviciilor Eficienţa politicii de preţ Eficienţa distribuţiei Eficienţa promovării Eficienţa forţei de vânzare Cercetare – dezvoltare . Teora. intermediari. public. Analiza mediului extern vizează investigarea şi analiza „actorilor” micromediului de marketing al firmei (clienţi. furnizori) şi forţelor. tendinţelor 69 . 1997. 125 6. concurenţi. p. Managementul marketingului.inovare Acoperirea geografică a pieţei Finanţe Costul/capital disponibil Profitabilitatea Stabilitatea financiară Producţie Mijloace Economii de scară Capacitate Calificarea forţei de muncă Ritmicitatea forţei de muncă Aptitudini tehnice Organizare Conducere vizionară Angajaţi motivaţi Organizare flexibilă Capacitate de orientare Forţă majoră Forţă minoră Neutră Slăbiciune Mare Importanţă Medie Mică Figura nr. 4.2.Analiza punctelor tari şi slabe se poate desfăşura în următoarele etape. Kotler.

condiţiile necesare exploatării cu succes a oportunităţilor. Paina. 21 70 .15 Oportunitatea poate fi definită şi ca un domeniu sau sector de activitate în care firma poate spera să beneficieze de un avantaj diferenţial. o slăbiciuni ale concurenţei. 2003. cooperarea cu alţi producători. competenţele distinctive ale firmei trebuie să fie utile pentru clienţii şi distincte n raport cu concurenţa. pentru a anticipa beneficiile pe care le pot aduce acestea companiei. deschiderea unei noi pieţe. 15 16 Gh. Pop . în raport cu concurenţii săi. şansă. Dacia. D. în nivelul cererii sau al ofertei de produse ? Iată câteva exemple de oportunităţi: o o nouă legislaţie favorabilă. în modificarea unui produs existent. socio-cultural.a. abandonarea unui produs pe care clienţii nu-l mai doresc etc. p. o apariţia unei noi pieţe sau expansiunea celei deja existente. p.care se manifestă în micromediul de marketing: mediul demografic. Avantajul diferenţial începe în momentul în care competenţele distinctive ale firmei îi permit acesteia să fructifice mai uşor şi mai bine. 184 N. economic. Cluj-Napoca. 1998. mediu şi lung. Cluj-Napoca. Oportunitatea de marketing este o circumstanţă (deschidere.). politic. Ea se poate concretiza într-un produs sau o normă tehnologică. Acest proces permite identificarea oportunităţilor şi ameninţărilor mediului extern pe termen scurt. Al. demografic etc. o reducerea ratei inflaţiei la nivelul economiei naţionale. ocazie). Catană – Marketing – filozofia succesului de piaţă. cu efecte pozitive care decurg de aici (credite cu dobânzi mici. Pentru a beneficia de un avantaj diferenţial. o realizarea unor produse noi. M.Politici de marketing. tehnologic. stabilitate a costurilor pe termen lung. ş. natural. Presa Universitară Clujeană. fuziunea cu o altă societate. economic. juridic şi politic.16 Intuirea oportunităţilor presupune studiul mediului economic. Ce oportunităţi aţi remarcat şi pe care concurenţa dumneavoastră le-a omis ? Piaţa se mişcă în direcţia dorită de dumneavoastră ? Anticipaţi un salt favorabil în domeniul fiscal. Ed. care permite agentului economic să găsească o piaţă-ţintă şi să obţină avantaje competitive. o investirea unui nou director de vânzări. o apariţia unei noi tehnologii.

Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. care nu încurajează investiţiile. o produse cu preţuri scăzute provenite din import. impozit pe profit. o apariţia unor programe noi de monitorizare a calităţii. o evoluţie nefavorabilă care ar putea diminua vânzările sau profiturile agentului economic şi ar genera dezavantaje concurenţiale. o deschiderea unui nou departament de cercetare-dezvoltare a grupului de firme. o restructurarea personalului de vânzări. o recesiunea economică. TVA mari). nestimulative. o numirea unui nou guvern. o uzura morală a produselor sau serviciilor oferite. o program de investiţii de amploare. Ameninţarea este o piedică. rata ridicată a dobânzilor la credite. existând astfel posibilitatea fructificării capacităţii de producţie proprii. o fiscalitatea excesivă (taxe. o nivelul şomajului şi inflaţiei. 71 .o număr foarte redus de producători ai aceluiaşi produs. o efectuarea de specializări în domeniul tehnicilor avansate de vânzare. o întinerirea/îmbătrânirea populaţiei (în funcţie de piaţa-ţintă a firmei). scăderea veniturilor reale ale populaţiei. cumpărătorii preferându-le pe acestea. dar superioare din punct de vedere calitativ sau mai ieftine. o schimbarea preferinţelor consumatorilor şi scăderea interesului acestora pentru produsele oferite de firmă. Ca exemple de ameninţări putem enumera: o adaptarea unei legislaţii restrictive. o firmele concurente extind personalul de vânzări din teren. o asocierea cu un investitor. o apariţia unui concurent puternic pe segmentul dumneavoastră ţintă. ceea ce reprezintă oportunitate pentru un agent economic poate reprezenta pericol pentru un altul. Astfel. în funcţie de caracteristicile firmelor prezente pe piaţă. o blocarea într-o regiune nefavorabilă a ţării. o deschiderea unei filiale (fabrici) în altă zonă care generează costuri reduse. o evoluţie favorabilă a ratei dobânzii. o lansarea de către concurenţă pe piaţă a unor produse de acelaşi tip. Privite dintr-un alt punct de vedere toate oportunităţile enumerate mai sus pot constitui pericole. o retehnologizarea uzinelor vechi.

3. Acţiunile teroriste din 11 septembrie 2001 au provocat efecte dezastruoase asupra companiilor aeriene din SUA şi Europa. probleme în ceea ce priveşte aprovizionarea cu materii prime. o demisia/transferul unor salariaţi cheie. o falimentarea unui furnizor important. o legislaţia de protecţie a mediului înconjurător. o apariţia unor conflicte. evident. o schimbări demografice. industria turismul este deosebit de sensibilă la acţiunile teroriste. Implicaţiile analizei SWOT Care este poziţia pe piaţă a firmei – în prezent – faţă de cerere ? Care sunt factorii cheie SWOT care trebuie luaţi în considerare în proiect ? Care sunt implicaţiile factorilor sau grupului de factori cheie SWOT ? Au fost eficiente strategiile legate de factorul cheie SWOT aplicate până în prezent? Ce strategii alternative ar trebui luate în considerare ? Sunt aceste alternative strategice compatibile cu mediul extern al firmei ? Această strategie propune resurse realiste ? Merită să mergem pe strategia aceasta ? Cum vor reacţiona competitorii ? 72 . Unele oportunităţi şi ameninţări vor apărea din punctele tari şi punctele slabe ale firmei şi ale produselor sale. Kusadasi şi din staţiunea egipteană de lux Sharm El-Sheikh au avut de asemenea efecte negative asupra turismului.o în interiorul companiei nu există un posibil succesor al directorului de vânzări şi marketing. însă cele mai multe derivă din mediul de piaţă. agenţiile de turism. acte de terorism. ameninţarea creşterii terorismului a dus turismul şi călătoriile în străinătate într-o stare de panică ce a clătinat liniile aeriene. Acelaşi efect l-a avut şi arestarea liderului PKK de către autorităţile turce în anul 1999. hotelurile şi celelalte segmente ale industriei. Atentatele din vara lui 2005 de la Londra. De exemplu. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. 6. În timpul războiului din Golf şi conflictului din Iugoslavia. din direcţia concurenţei.

OBIECTIVELE DE MARKETING „Vreţi să-mi spuneţi şi mie... Pierderea din vedere a influenţelor externe şi tendinţelor perceptibile ale pieţei. 7. simplă şi la obiect ! Evitaţi analizele complexe şi sofisticate ! În urma realizării unei analize SWOT pot apare următoarele greşeli: • • • Subestimarea punctelor slabe. Fiţi obiectiv şi realist în ceea ce priveşte punctele tari şi punctele slabe.Pe ce ar trebui să punem accent în cadrul viitorului ciclu de planificare ? Iată o serie de recomandări pentru o analiză SWOT de succes: Alegeţi persoanele potrivite pentru aceste operaţiuni. vă rog. Alice în Ţara Minunilor. Ignorarea rezultatelor celorlalte etape ale procesului de planificare. „Nu prea-mi pasă unde. „Atunci nu contează încotro o iei”. Faceţi analiza SWOT scurtă. Analiza trebuie să vă ofere o imagine clară asupra următoarelor aspecte: • • unde se poziţionează societatea dumneavoastră astăzi. încotro ar trebui să merg ?” „Depinde foarte mult unde vrei să ajungi”. unde ar putea ajunge ea în viitor. Lewis Carol 73 . Fiţi specific ! Evitaţi strategiile „gri”! Analizaţi întotdeauna ţinând cont de serviciile existente deja în sectorul de activitate respectiv: folosiţi exprimări de genul „suntem mai buni sau suntem mai slabi decât firma X” (care se bucură de un renume). spuse pisica.”. spuse Alice. Alegeţi un conducător al echipei de analiză potrivit. spuse pisica.

procentul de piaţă pe perioada planului. trebuie să reformulaţi obiectivele iniţiale. Este recomandabil să limitaţi numărul obiectivelor la maxim 6-8. 2003.17 Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse şi pieţele acestora. N. atunci cum veţi şti când aţi ajuns acolo ? Obiectivele de marketing derivă din obiectivele generale ale firmei. M. extinderea lor pe segmente noi de piaţă şi dezvoltarea de noi produse pe segmente de piaţă noi) şi. Florescu. P.18 Realizarea acestor obiective trebuie să se concretizeze în vânzări. în particular. în general (vânzarea produselor existente. De exemplu: o Informarea pieţei-ţintă despre caracteristicile şi avantajele produsului. Editura Economică. cifrei de vânzări. Obiectivele trebuie să fie clare (cu cât este totul mai clar. 17 C. Irwin. Dicţionar explicativ. cum ar fi „creşteri”. D. 524 18 Boston. 162 . Al. Developing and Managing a New Enterprise. 1998. în care pieţe. analizată pe produse şi segmente de piaţă. Dacă nu aveţi o idee clară încotro vă îndreptaţi. profitul brut al vânzărilor. Pop (coord. P. Obiectivele de marketing trebuie să trateze: cifra de vânzări pe perioada planului. fapt care va determina o creştere de 10% a veniturilor într-un an. „îmbunătăţiri”. 74 Bucureşti. pot fi şi obiective de personal etc.) – Marketing. preferabil măsurabile şi să menţioneze intervalul de timp preconizat pentru realizare. analizat pe produse şi segmente de piaţă. Sunt legate de ce produse vrei să vinzi. cu atât şi ceilalţi vor înţelege mai bine). R. Malcomete. procentului de piaţă şi profitului.Multe firme îşi stabilesc obiective vagi. p. fără o definire clară înţelesului acestora. dacă nu. prin ele urmărindu-se păstrarea echilibrului între produse şi pieţe. p. Un număr prea mare de obiective periclitează îndeplinirea lor şi îngreunează controlul gradului de realizare. Hisrich. Lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificată sub forma comenzilor. Peters – Entrepreneurship – Starting.

75 . găsirea unui nou distribuitor etc. nu vă contraziceţi. valoarea cifrei de afaceri. schimbarea produsului. Acestea din urmă sunt cele care te vor ajuta în mod concret să aduci la îndeplinire strategiile şi obiectivele de marketing. bugetul. Aveţi resursele necesare pentru realizarea obiectivelor? Obiectivele financiare se transpun în obiective de marketing. controlul. celelalte componente ale planului de marketing – strategia. activităţile propriu-zise. cote de piaţă ale firmei. Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. STRATEGIILE DE MARKETING Strategiile de marketing ale planului conturează modalităţile prin care vor fi realizate obiectivele de marketing. o Micşorarea sau îndepărtarea atitudinii negative a consumatorilor faţă de produs. dintre care cele mai relevante sunt: volumul fizic al vânzărilor. vânzarea de noi produse pe pieţe existente vânzarea de produse noi pe pieţe noi. Dacă formulaţi mai multe obiective fiţi consecvenţi. Stabilirea obiectivelor şi finalizarea celorlalte componente ale planului de marketing vă ajută să vă formaţi o imagine asupra realităţii. strategia este modul cum obţii acel lucru. Nu toate obiectivele de marketing sunt cuantificabile (ca de exemplu. De asemenea. 8. Obiectivul este ceea ce doreşti să obţii. Există şi obiective calitative precum: cercetarea comportamentului consumatorului potenţial faţă de oferta companiei. teritoriul acoperit). numărul clienţilor. preţul mediu pe unitatea de produs ş. evaluarea – trebuie stabilite astfel încât să contribuie la realizarea obiectivelor. fapt ce va determina o creştere de 20% a vânzărilor în mai puţin de 6 luni.a. îmbunătăţirea ambalajului. vânzarea unor produse existente pe pieţe noi. încasările din vânzări.o Intensificarea sensibilităţii consumatorilor faţă de produs cu 20% într-un an. cota de piaţă. Obiectivele de marketing vizează subiecte precum: vânzarea unor produse existente pe pieţe existente. În primul rând trebuie stabilită strategia şi apoi trebuie pregătite planurile de acţiune componente ale planului de marketing şi planurile de acţiune concretă.

De exemplu. În cazul unei firme mici şi mijlocii se practică în general alegerea unei strategii de nişă. Porojan. dacă produceţi cosmetice. Menţionaţi de ce anume aveţi nevoie şi ce veţi face pentru a comercializa produsul sau serviciul. Este indicat să specificaţi reducerile pe care le acordaţi clienţilor mai vechi. la nivelul planului tactic. Bişa – Planul de afaceri. 19 D. celor care cumpără en-gross sau care plătesc pe loc. Bucureşti. Preţul În această secţiune va trebui să enumeraţi preţurile produselor şi să descrieţi strategia de stabilire a preţului. 2002.m. Specializarea de nişă poate fi19: • • • • Pe clienţi (produsul este executat pe anumiţi clienţi. pe bază de comandă). În planul tactic strategiile sunt concretizate în acţiuni în vederea realizării obiectivelor (de exemplu. utilizarea distribuitorului pentru un produs pe o anumită piaţă reprezintă pentru firmă o strategie de marketing. Pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe piaţă). p. cum este fabricat. însă. Pe canale de distribuţie (adoptarea acelor canale de distribuţie neexploatate de concurenţă). 92 76 . ca urmare. Produsul poate fi un obiectiv concret. Descrieţi amănunţit produsul/serviciul. un serviciu sau o idee. lipsă de resurse). preţ. menţionaţi preţurile şi nu componentele preţului de producţie (mijloace – preţuri cuprinse între 20-100 u. selectarea unor anumiţi distribuitori reprezintă o tactică). Casa de Editură Irecson. C.În cadrul planului strategic putem identifica strategii de piaţă şi strategii corespunzătoare fiecărui element al mediului de marketing (produs. Pe zone geografice (abordarea acelor pieţe pe care concurenţii nu au pătruns încă din motive variate – lipsă de interes. pe produs). menţionând caracteristicile şi avantajele pe care le oferă clienţilor. Enumeraţi marjele de preţ pentru categoriile de produse. Lipsa de interes pentru competitorii mari. IMM-ul va putea beneficia de particularităţile acesteia şi anume: Posibilitatea obţinerii unui profit sigur şi suficient de mare. distribuţie şi promovare). imposibilitate de acces.

Utilizarea preţurilor psihologice ce sunt dimensionate astfel încât să stimuleze intenţia de achiziţie. specificându-se ce metode de vânzare se vor folosi: • • Metode agresive pentru a obţine un volum mare de vânzări în scurt timp. vânzare en-gross sau en-detail sau ambele metode. Se va explica modalitatea prin care clienţii intră în posesia produsului. De exemplu. Utilizarea preţurilor diferenţiate (funcţie de cumpărători. zona în care se comercializează produsul. „valoarea netă scadentă în 30 de zile”. În această secţiune se vor oferi răspunsuri şi la întrebări de tipul următor: Cum pot fi racolaţi şi plătiţi distribuitorii (dacă e cazul) ? Care este eficienţa scontată în vânzări ? Cât de mare se preconizează a fi comanda obişnuită ? Cum va plăti clientul ? 77 . vânzare şi distribuţie: capacitatea de producţie şi de depozitare. tipuri de produse. Utilizarea preţurilor utilizate pe criterii geografice etc. În funcţie de contextul existent la un moment dat. dacă se acceptă cărţi de credit. firmele pot adopta următoarele strategii de ajustare a preţului: Acordarea de rabaturi şi bonificaţii. se va menţiona în ce condiţii se va efectua vânzarea. Metode moderate punând accentul pe starea de confort a clientului. vânzare prin magazin/prin poştă/în mod direct. care va reveni să cumpere chiar dacă în prezent nu o face. Utilizarea preţurilor orientate spre valoare: mixul calitate-servire este oferit la un preţ acceptabil.În plus. planificarea detaliată a plăţilor. Utilizarea preţurilor promoţionale (uneori mai mici decât costurile de producţie). prin agenţi comerciali. locuri de desfacere sau momentul de timp). În anexe va trebuie să includeţi o listă amănunţită a preţurilor. Distribuţia În planul de marketing se recomandă să se menţioneze informaţii cu privire la piaţă. perioada de fabricaţie.

94 78 . p. cit.În procesul de selecţie a canalelor de distribuţie utilizate de afacere se va ţine seama de următoarele aspecte20: Modul de distribuţie ales este în concordanţă cu dorinţele clienţilor ? S-a avut în vedere natura produselor distribuite ? (cazul mărfurilor perisabile sau fragile) Tipul de distribuţie ales permite realizarea volumul de vânzări dorit ? (unele impedimente în livrare pot împiedica/frâna vânzările firmei) Canalul de distribuţie este compatibil cu imaginea pe care afacerea doreşte să şi-o creeze/menţină pe piaţă ? (e greu de crezut că vom fi abordaţi pe stradă de agenţi comerciali care vor să vândă ceasuri Tissot ! cu excepţia cazului în care aceşti comercianţi sunt excroci) Cum distribuie concurenţa ? Merită adoptat modelul lor de distribuţie sau poate fi găsit unul mai eficient ? Poate fi asigurat costul canalului de distribuţie ales ? Firmele care vor realiza distribuţia au posibilitatea de a obţine un profit satisfăcător din această activitate ? Tipul ambalajului este în concordanţă cu tipul de distribuţie ales ? Promovarea Fără să cădeţi în capcana furnizării unor detalii mărunte şi relevante trebuie să creaţi totuşi o imagine suficient de elocventă în care afacerea îşi va promova produsele/ serviciile. C.) Cine vă va crea aceste materiale ? Cât vor costa ? De ce aţi decis să folosiţi aceste materiale şi nu altele ? Care este costul materialelor per client efectiv cucerit ? Costurile implicate în promovare pot fi dimensionate ţinând cont de următoarele aspecte: 20 D.. etc. Bişa – op. În această secţiune va trebui să se răspundă la întrebări de genul: Ce căi specifice de promovare veţi folosi pentru a ajunge la client ? Cât de des va fi utilizată fiecare ? Cât vă costă fiecare ? De ce aţi ales aceste căi de promovare ? De ce materiale aveţi nevoie ? (pliante. broşuri. pagina web. Porojan.

La realizarea reclamei. Strategii defensive tipice ar putea fi21: 21 îmbunătăţirea imaginii firmei. Aceasta va demonstra că ştiţi exact cum veţi ajunge la audienţa dorită. îmbunătăţirea siguranţei livrărilor. Pentru a putea concepte mesajul promoţional potrivit trebuie să vă puneţi în pielea clientului.• • • • Cât ne putem permite. De ce ar cumpăra produsul/serviciul dumneavoastră ? – arată de unde provine diferenţierea faţă de concurenţă (firma are o nişă de piaţă diferită. Analiza cost-beneficii (presupune experienţă şi încredere crescută în efectele promovării). adică să vă întrebaţi de ce ar cumpăra el produsul/serviciul dumneavoastră ? De ce clienţii ar cumpăra produsul ? – implică o identificare a cauzelor ce generează decizia de cumpărare.rubinian.). Dacă aţi creat un plan de relaţii publice includeţi o copie a acestuia şi o listă a mijloacelor de informare în masă vizate. Această alternativă strategică ia în considerare punctele slabe ale analizei SWOT şi construieşte strategia ţinând cont de ele. are produse mai atractive etc. Strategiile de marketing pot fi de trei tipuri: defensive. crearea unei conexiuni între produs şi utilizatorii potenţiali. Procentul din valori. www. de dezvoltare şi ofensive. prezentarea produselor/serviciilor oferite. firma trebuie să-şi definească priorităţile informaţionale ce pot fi: • • • • • prezentarea firmei. a avantajelor şi specificităţii acestuia.com/marketing 79 . îmbunătăţirea calităţii / siguranţei produselor / serviciilor. lansarea unui mesaj subliminal. Să facem precum competitorii. Strategia defensivă (de apărare) – este construită pentru a preveni pierderea clienţilor existenţi. prezentarea unui produs/serviciu nou. îmbunătăţirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului. informarea clienţilor despre reducerile de preţ sau alte oportunităţi promoţionale oferite.

intrarea pe noi pieţe geografie. 9. eliminarea erorilor produsului. intrarea pe noi sectoare de industrie. încotro vrei să te îndrepţi. Strategiile de dezvoltare – sunt folosite pentru a oferi clienţilor existenţi o gamă mai largă de produse şi servicii. data începerii. creşterea gamei de servicii oferite. 4. folosirea de noi canale de distribuţie. îmbunătăţirea produsului din punct de vedere al protecţiei mediului. PROGRAMUL DE MARKETING (planul de acţiune concretă) Strategiile şi tacticile odată schiţate. dacă acţiunea este producerea unei broşuri. data încheierii. etapele vor fi: realizarea fotografiilor necesare. 7. găsirea de noi puncte de distribuţie. Strategiile ofensive tipice sunt: schimbarea politicii de preţuri. pregătirea informaţiilor tehnice. persoana responsabilă: cine va face acţiunea.- îmbunătăţirea performanţelor produsului.). situaţia curentă: unde eşti. Strategiile ofensive (de atac) – sunt folosite pentru atragerea de noi clienţi. acţiunea: ce trebuie să faci ca să ajungi acolo (fiecare acţiune poate fi împărţită în mai multe etape – spre exemplu. trebuie transformate în programe sau planuri de acţiune. 5. Fiecare plan de acţiune concretă trebuie să cuprindă: 1. 80 . 6. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: creşterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. scopurile: ce vrei să faci. descoperirea unor noi utilizări ale produsului. creşterea gamei de opţiuni şi trăsături. care îţi vor permite să dai instrucţiuni clare angajaţilor şi colaboratorilor. 2. pregătirea modului de prezentare etc. costurile. 3. dezvoltarea unui nou produs. îmbunătăţirea durabilităţii produsului.

se va constitui un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing. distribuţia. iar la capitolul „Cheltuieli”. persoanele responsabile şi bugetul pentru fiecare acţiune. distribuţia. promovarea). a unui tabel. graficul de desfăşurare în timp a lor. În cazul în care costul implementării strategiilor şi realizării planurilor de acţiuni este mai mare decât contribuţia la profitul firmei realizat în urma previzionării vânzărilor adiţionale.Ca urmare. puteţi enumera toate activităţile planificate pentru fiecare lună sau puteţi grupa activităţile cu conţinut asemănător (cum ar fi cele specifice relaţiilor publice) indiferent de perioada anului când ar avea loc. sumele alocate pentru marketing. Obiectivele de marketing pot fi stabilite şi strategiile sau planurile de acţiune pot fi concepute. rezultatele preconizate. strategia de marketing abordată. promovarea) şi programul cu termene. Stabilirea bugetelor defineşte resursele necesare pentru a duce la îndeplinire planul şi cuantifică costul şi riscurile financiare implicate. În momentul în care planurile de acţiune au fost detaliate. expoziţii se specifică: data. cine va fi delegat din partea firmei. 22 www. nu are nici un rost punerea acestora în practică. în cadrul planului de marketing pentru fiecare element al strategiei (produs. BUGETUL DE MARKETING cuprinde. preţ.22 10. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele acţiuni.com/marketing 81 . sumele necesare activităţile de marketing prevăzute în planul de marketing. care vor apărea în planul de marketing. a unei axe temporale. obiectivul participării. însă toate acestea trebuie să fie eficiente din punct de vedere al costurilor. la capitolul „Venituri”. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele.rubinian. distribuţie. promovare). dacă firma va lua parte la târguri. preţurile. Programul de marketing poate avea forma unei diagrame. Odată combinate. trebuie stabilit: Ce se va face ? Cine ? Când ? Unde ? Cât va costa ? Vor fi menţionate acţiunile specifice pentru implementarea strategiilor. De exemplu. Programele de activitate pot fi grupate cronologic sau în funcţie de tipul de eveniment. De exemplu. preţurile. Chiar dacă în planul general de marketing vor apărea doar programele mari (privind produsele.

IMPLEMENTAREA PLANULUI DE MARKETING este procesul care transformă programele de marketing în sarcini de lucru a căror execuţie va asigura atingerea obiectivelor planului respectiv.Informaţia minimală ce trebuie inclusă aici este costul total al implementării planului. obiectivele şi bugetele sunt defalcate pe luni sau trimestre. Trebuie deci decis nu numai în privinţa bugetului general al planului de marketing. CONTROLUL IMPLEMENTĂRII PLANULUI DE MARKETING ŞI ADAPTAREA În cadrul acestei secţiuni sunt detaliate procedurile de monitorizare a aplicării programului operaţional şi de evaluare a gradului de realizare a obiectivelor. activitatea Y (acţiunile planificate). Vor fi prevăzute următoarele categorii de cheltuieli: studiul pieţei. 12. Toate costurile şi veniturile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit şi pierdere al companiei. precum şi procedura de efectuare a corecturilor acolo unde este nevoie. Trebuie reconfirmată contribuţia la creşterea veniturilor şi profitului. relaţii publice etc. calculându-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. ci şi în privinţa costurilor planurilor de marketing componente. răspunderea revenind managerului acestui compartiment. Având în vedere că planul de marketing este parte a planului de afaceri al firmei. ceea ce permite managerilor şi evalueze cu uşurinţă rezultatele obţinute în fiecare perioadă. Compartimentul de marketing din cadrul companiei are ca atribuţie implementarea planului de marketing. De regulă. managerul de marketing şi vânzări trebuie să lege şi să coordoneze diversele planuri separate de marketing împreună. să le compare cu 82 . Va trebui să se răspundă concret la întrebările: Cine? Ce? Şi Cum? Răspunsurile concrete sunt: persoana X (membrii organizaţiei). publicitate. care să justifice cheltuielile planurilor de acţiune şi cele ale planurilor privind promovarea vânzărilor. pentru a forma un plan general de marketing. procedura Z (schimbarea organizaţiei). 11.

să revizuieşti termenele şi bugetele. Anexaţi numai documentele la care aţi făcut referire în secţiunile anterioare. În mod similar. p. când planul se poate dovedi mult prea de succes. şi nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. Editura Dacia. Există şi situaţia inversă. Mediul de marketing se va schimba pe parcursul execuţiei planului. rezultatele studiului de piaţă etc. planul tău de marketing nu este bătut în cuie. acest sistem poate fi utilizat şi în viitor. Catană – Marketing – filozofia succesului de piaţă. Cluj-Napoca. Al. Implementarea planului de marketing ar trebui monitorizată şi. ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. CV-urile membrilor echipei de conducere. va trebui să modifici obiectivele. evitând astfel întreruperile discordante în conceperea şi redactarea planului de marketing. aici pot fi incluse lista amănunţită a preţurilor. dacă apar deviaţii importante. De exemplu. vei observa că vor apărea modificări ale condiţiilor economice. tabele. O asemenea procedură de actualizare trebuie inclusă în plan. şi pot apărea întârzieri în ducerea la îndeplinire a planurilor de acţiune. Pe măsură ce este implementat. 23 Gh. alteori te vei trezi că unii pleacă din firmă. Uneori personalul va lăsa de dorit. spre exemplu: “planul de marketing va fi revizuit o dată la 6 luni”. va trebui să aveţi: ultimele rapoarte financiare ale firmei şi cifra vânzărilor pe produse şi pe zone pe ultimii 3 ani sau chiar de la intrarea în afaceri. Titlurile documentelor trebuie să fie clare şi uşor de identificat.23 Pe măsură ce pregăteşti planul de marketing. Redactarea planului de marketing Înainte de a începe redactarea. Odată pus la punct. unele strategii se vor dovedi nu atât de eficiente cum le-ai dori. ceea ce va necesita revizuirea modului de implementare a acestuia şi chiar a strategiei şi obiectivelor. astfel încât cititorul să relaţioneze informaţia din secţiunile planului de marketing cu anexa corespunzătoare. Anexele În ultima secţiune a planului de marketing sunt anexate documentele care confirmă informaţiile sau oferă date suplimentare despre capitolele planului. 2003. strategiile. Acest capitol poate fi foarte succint.obiectivele şi să ia măsurile corective necesare. Astfel. adunaţi tot materialul informativ de care veţi avea nevoie. 207 83 .

Întăreşte şi măreşte dimensiunea titlurilor capitolelor şi subcapitolelor. concis. - cereţi angajaţilor de la departamentul desfaceri şi cel de relaţii cu publicul să vă furnizeze o listă cu părerile lor despre cele mai importante elemente care ar trebui incluse. El trebuie să fie clar. Începe o pagină nouă pentru fiecare nou capitol. Verdana). deoarece un plan prea lung nu va fi citit. Planul scris va trebui să conţină toate informaţiile cheie care se impun a fi cunoscute. ale căror dimensiuni să fie potrivite – nici să umple sărăcia planului. limite geografice. pentru a avea un aspect profesionist şi a prezenta informaţiile rapid. întăreşte expresiile principale. nici să detalieze prea mult conţinutul (prin acest plan nu trebuie să dovedeşti calităţi artistice. tipologia cumpărătorilor. foloseşte caractere simple (Arial. uşor de citit eliminându-se detaliile de prisos şi irelevante. cât şi legate de produse). Nu este obligatoriu să le introduceţi pe toate. London. nu folosiţi un limbaj de specialitate care să nu fie înţeles de toţi cei care vor intra în posesia planului de marketing. un tabel organizaţional în care să includeţi angajaţii (dar se poate omite). canale de distribuţie existente. fiecare secţiune a planului se va începe pe o pagină separată. renunţaţi la textul care nu este absolut necesar. Westwood – Marketing Plan. se utilizează o mărime rezonabilă a caracterelor pentru tipărirea documentelor. Greşeli în elaborarea planului de marketing 24 J. chiar dacă în acest fel unele pagini ar cuprinde doar câteva rânduri. Kogan Page Limited. Ar fi bine să nu aşezi capitolele într-o prezentare neîntreruptă. care să permită o citire uşoară.- o listă cu fiecare produs sau serviciu alături de cea a pieţelor–ţintă. 10 84 . o descriere a pieţei de desfacere: concurenţa. 1996. Tahoma. orice informaţie referitoare la fluctuaţiile de piaţă (atât demografice. • • • nu încercaţi să înghesuiţi mai multe figuri pe o pagină. Recomandări de redactare24: • • • planul de marketing va începe în mod obligatoriu cu un cuprins şi se va încheia cu anexe. p. dar este indicat să le luaţi în consideraţie. ci doar profesionalismul tău).

Prezentarea planului După ce a fost conceput şi redactat. iar a doua poate rezulta din graba de a scoate produsul pe piaţă). Emiterea presupunerilor despre piaţă fără o cercetare de piaţă minimală sau fără suport concret. unde. fără detalii sau. Ignorarea unor posibile mişcări ale concurenţei şi a unor deficienţe de produs (prima categorie poate fi contracarată printr-o atentă monitorizare a mediului concurenţial. Definirea prea generală a pieţei-ţintă şi presupunerea că succesul va rezulta din simpla câştigare a unei părţi din această piaţă imensă. Dacă un plan nu este comunicat în mod corect celor care îl vor duce la îndeplinire. Lipsa unei clarificări privitoare la influenţa unor eventuale schimbări viitoare asupra pieţei dumneavoastră. Încercarea de abordare a unei pieţe prea extinse în locul concentrării pe o strategie de nişă. cât şi celor care îl vor implementa efectiv. Să presupuneţi că simpla scădere a preţurilor va duce automat la o creştere a vânzărilor. • • • • • • • Definirea neclară a pieţei-ţintă. fără substanţă (scopuri şi obiective de marketing). Lipsa unei serioase analize a mediului economic – trebuie să ştiţi unde aţi fost şi unde sunteţi pentru a şti încotro vă îndreptaţi. de ce sau cum veţi cuceri clientulţintă. Omisiunea unor „detalii”.Iată câteva din cele mai întâlnite greşeli care apar planul de marketing: • • • Întocmirea unui plan de marketing superficial. planul trebuie transmis atât celor care trebuie să-şi dea acordul cu privire la implementarea lui. Neidentificarea specifică a mediilor de publicitate pe care le veţi utiliza pentru promovarea produsului. • • Obiective nerealiste – rezultă în special din lipsa de aprofundare a mediului. Este necesar să te asiguri că a fost înţeles de toate persoanele implicate. cum ar fi când. va eşua. 85 . cu detalii privind costurile implicate. Analiza judicioasă a mediului permite identificarea unor scopuri şi obiective rezonabile. mai rău.

este un instrument extrem de puternic. În concluzie. Distribuirea planului complet trebuie să fie foarte controlată. 86 . Prezentarea publică a planului trebuie să fie clară şi mai concisă decât documentul scris. fie nu va fi realizat deloc. ci să-l prezinţi tu însuţi.Cel mai bine este nu să trimiţi planul prin poştă celor avizaţi. care este de un interes considerabil pentru concurenţă. trebuie acordată o atenţie specială distribuirii copiilor acestuia numai unor anumite persoane: managerilor superiori ai firmei. însă cu două condiţii: să fie realist şi să fie realizat în mod profesionist. Astfel. O greşeală poate fi distribuirea întregului plan tuturor celor implicaţi. planul de marketing. un plan elaborat pe parcursul a câtorva luni va trebui expus într-o oră sau chiar mai puţin. care ar putea fi afectaţi sau implicaţi în rezolvarea planului de marketing. Un plan prost înţeles este mai rău decât inexistenţa planului. chiar numerotată. cercetare-dezvoltare şi de producţie. persoanele care au fost implicate vor fi motivate să contribuie la o bună implementare a lui. Se va utiliza prezentare de slide-uri în PowerPoint cu ajutorul unui laptop şi a unui videoproiector. Colaborarea şi consultarea adecvată şi a altor persoane pe parcursul elaborării planului face ca acesta să devină „planul nostru” şi nu „planul meu”. conducătorilor departamentelor de contabilitate. Ca urmare. deoarece fie va fi realizat incorect. Astfel. ca şi planul de afaceri. Un plan de marketing este un document cu un caracter confidenţial.

5. 25 26 Willi Păvăloaia. 2004. lichidităţii şi riscului financiar al întreprinderii. Diagnosticul financiar (parte componentă a diagnosticului global. .constituie baza previziunilor financiare. Sedcom Libris. asupra rentabilităţii. distribuţia dividendelor etc. NEURON. Analiza financiară. Pentru administratori. C. punctelor forte şi slabe ale gestiunii financiare prin care se pot aprecia riscurile trecute. Marius Paraschivescu. 15. gestiunea trezoreriei şi a ciclului de exploatare).. nu numai în politica financiară ci şi în politica generală a întreprinderii.servesc ca instrument de control de gestiune. Diagnostic economic-financiar. finanţarea şi repartizarea profitului) dar şi pe termen scurt (deciziile de trezorerie. plecând de la bilanţ. Cojocaru. .stau la baza deciziilor luate atât de direcţia generală cât şi de direcţia financiară cu privire la investiţii. 1994. economic al firmei) este definit în literatura de specialitate25 drept „studiu metodic a situaţiei şi evoluţiei unei întreprinderi sub aspectul structurii financiare şi a rentabilităţii. Focşani. Ed. Cu utilitate în gestiunea financiară pe termen lung (deciziile privind investiţiile.permit la intervale regulate să se facă o analiză asupra gestionării trecute. Silvia Petrescu. orice organizaţie prezintă aspecte financiare care determină decizii financiare punându-se problema alegerii şi a alocării resurselor financiare. deoarece aduce clarificări necesare luării deciziilor. pg.creştere: cum s-a desfăşurat activitatea întreprinderii în perioada examinată şi care a fost ritmul creşterii acesteia în raport cu ritmul sectorului. . importanţa diagnosticului dat prin analiza financiară este fundamentală. finanţare. asupra realizării echilibrului financiar. dacă întreprinderea are suficiente resurse pentru investiţii şi un necesar de fond de rulment satisfăcător pentru activitatea curentă fără riscul de a dezechilibra structurile financiare. DIAGNOSTICUL FINANCIAR AL AFACERII Orice afacere. 7. contul de rezultate şi alte informaţii oferite de întreprindere. pg. acest diagnostic (cunoscut în literatura de specialitate sub numele de management financiar) determină judecăţi asupra sănătăţii financiare a întreprinderii. Acest diagnostic răspunde mai multor obiective: . 87 . solvabilităţii. mai ales din anexe şi raportul anual”. Iaşi. Ed. prezente şi viitoare ce decurg din situaţia financiară şi răspunde nevoii managerului în a avea informaţii despre afacerea sa legate de: 26 .

echilibru: care este structura financiară a întreprinderii şi dacă aceasta este echilibrată. Se poate aplica în decizia de investiţii următorul raţionament: . adaptate şi prelucrate în funcţie de obiectivele vizate prin diagnostic. Situaţia fluxurilor de numerar. dacă întreprinderea este finanţată prin capital propriu pierderile contabile se recuperează micşorându-l pe acesta. dacă întreprinderea investeşte în proiecte cu rentabilitate mai mare decât costul capitalului. Decizia de investire se referă la plasarea capitalurilor într-o anumită operaţiune în anumite condiţii de cost al capitalului utilizat (propriu sau împrumutat) şi de rentabilitate scontată. . Oricare ar fi însă structura financiară ea va înregistra rezultate pozitive dacă rentabilitatea obţinută sau previzionată este superioară costurilor de finanţare. Costul capitalului utilizat este preţul pe care trebuie să-l plătească întreprinderea pentru a se aproviziona cu capitaluri şi. Informaţiile necesare acestui diagnostic se obţin din documentele de sinteză – Bilanţ. în sensul aptitudinii întreprinderii de a face faţă angajamentelor pe termen scurt şi lung.rentabilitate: dacă rezultatele obţinute sunt pe măsura mijloacelor folosite şi dacă creşterea a fost însoţită de o rentabilitate suficientă. nu numai că nu va avea probleme cu suportarea cheltuielilor financiare. creditori) pentru a finanţa proiectele întreprinderii.toate investiţiile a căror rentabilitate ≥ costul capitalului pot fi acceptate .toate investiţiile a căror rentabilitate < costul capitalului trebuie respinse Decizia de finanţare reprezintă opţiunea întreprinderii în acoperirea nevoilor de finanţare a proiectelor avute în vedere fie prin fonduri proprii fie prin împrumuturi. . indiferent de maniera de finanţare.riscuri: care sunt ele. rentabilitatea minimă cerută de aducătorii de fonduri (acţionari. În schimb. Dacă întreprinderea investeşte în proiecte cu rentabilitate mai mică decât costul capitalului va fi sancţionată de piaţă astfel încât într-o finanţare prin îndatorare va obţine pierderi contabile în măsura în care rezultatele financiare sunt mai mici decât cheltuielile financiare (rata plus dobânda) sau.. în contextul raportului între masele de capitaluri: proprii sau împrumutate. 88 . în acelaşi timp. Contul de profit şi pierdere. dacă întreprinderea prezintă puncte de vulnerabilitate şi dacă există un risc de faliment crescut sau nu. Situaţia modificării capitalului propriu. dar se creează şi posibilităţi reale de creştere a volumului capitalului propriu.

. 1. egalitate care transpune o identitate fundamentală între două reprezentări diferite ale aceleiaşi mărimi economice. nr. (static şi dinamic. Ed. 366-367. iunie 2004. trebuind să corespundă cu utilizările (necesităţile) cărora le au fost efectuate. 28 89 pg. posturile de activ şi pasiv sunt grupate ţinând cont de funcţiile principale ale unităţii: de investiţii. pe orizontală şi pe verticală. Iaşi. pentru afacerile aflate în derulare. Un studiu al bilanţului. Un studiu al contului de rezultat pentru a studia performanţele degajate de întreprindere. 2003. 2004. vol. În plan mondial există în principal două abordări în ceea ce priveşte analiza statică a bilanţului contabil30: ● optica funcţională (bilanţ funcţional sau economic): având la bază perspectiva continuităţii activităţii.Într-o abordare generală. de exploatare şi finanţare. “Contabilitatea întreprinderii”. trebuie să ofere răspuns la o serie de întrebări specifice celui care efectuează analiza”. justifica şi convinge) cât şi pentru cele în derulare (în vederea unor noi investiţii).6. p. 203 Cistea. Petrescu. p. Bucureşti. sursele fondurilor (originea lor). Diagnosticul financiar pe baza informaţiilor degajate de bilanţ “Bilanţul este considerat “fotografia” întreprinderii. Bilanţul contabil constituie un document de sinteză care pune în evidenţă situaţia patrimonială a întreprinderii la un moment dat prin intermediul ecuaţiei29: Situaţia netă a patrimoniului (capitaluri proprii) = Activ bilanţier – Datorii bilanţiere Acest document prezintă mărimea resurselor şi utilizărilor la care a recurs un agent economic în cursul unei perioade de gestiune. diagnosticul financiar cuprinde27: 1. 27 Petre Brezeanu (coord). Bucureşti. 3. “Diagnostic economic financiar”. Analiza planului financiar pentru afacerile aflate atât la debut (cu rolul de a documenta. S. 1997. 2. Economică. I. 460 Revista “Gestiunea şi contabilitatea firmei”. M. care indiferent de forma de prezentare.28 Aceste întrebări decurg din modul în care se realizează egalitatea între activele şi pasivele bilanţului.. Editura Sedcom Libris. fiecare punând în evidenţă corelaţii cu semnificaţii deosebite în aprecierea situaţiei financiare a întreprinderii). Diagnostic financiar – instrumente de analiză financiară. p. 28 29 30 .

Analizând pe orizontală bilanţul financiar. Active de trezorerie = Pasive de trezorerie. trezoreria (T). 1999. respectiv: Active cu lichiditate peste un an = Pasive cu exigibilitate peste un an. p. în timp ce 16 Georgescu. Bucureşti. bilanţul financiar pune în evidenţă două reguli principale ale finanţării. se recomandă să se înregistreze un sold de trezorerie pozitiv (dar nu de mari dimensiuni). trezoreria (T). pentru a se putea face faţă eventualelor crize de lichiditate. posturile de activ sunt grupate după gradul de lichiditate. Active cu lichiditate sub un an (cu excepţia celor de trezorerie) = Pasive cu exigibilitate sub un an (cu excepţia celor de trezorerie). necesar de fond de rulment (NFR). înainte de orice. respectiv (1) nevoile permanente de alocare a fondurilor băneşti vor fi acoperite din capitaluri permanente. se consideră că “menţinerea echilibrului financiar se realizează atunci când resursele permanente finanţează utilizările permanente iar resursele temporare finanţează utilizările temporare”16. Indiferent de abordarea aleasă (financiară sau funcţională) analiza statică a bilanţului se bazează pe prelucrarea bilanţului contabil astfel încât să se ajungă la un bilanţ retratat ce urmează să pună în evidenţă indicatori precum: fond de rulment (FR). Pentru a se asigura o stare de echilibru perfect.1. Se poate afirma că această opţiune este specifică mai mult instituţiilor bancare şi mai puţin managementului financiar al firmei. Bineînţeles că. Echilibrul financiar al bilanţului contabil presupune un echilibru între cele două componente ale sistemului: utilizări (nevoi) şi resurse.. Pornind de la un anumit echilibru care trebuie să existe între durata unei operaţii de finanţat şi durata mijloacelor de finanţare corespunzătoare. N. respectiv zilnic să se poată asigura un echilibru perfect între încasări şi plăţi. Analiza pe baza bilanţului financiar îşi propune. în practică rareori se va putea asigura această stare de echilibru. îndeosebi din capitaluri proprii.● optica financiară (bilanţ financiar): având la bază perspectiva încetării activităţii. Echilibrul financiar exprimat prin indicatorii: : fond de rulment (FR). 1. ar trebui ca activele şi pasivele să fie perfect corelate din punct de vedere al maturităţii. 94 90 . necesar de fond de rulment (NFR). În aceste condiţii. O astfel de gestiune ar presupune ca toate scadenţele plăţilor şi ale încasărilor să fie perfect corelate. evidenţierea acestei stări de echilibru. iar posturile de pasiv după criteriul exigibilităţii. “Analiza bilanţului contabil”.

FR = CAPITALURI PERMANENTE33 . dacă bilanţul este exprimat în valori brute. Didactică şi Pedagogică. să facă faţă. Bucureşti. 23.NEVOI PERMANENTE (exclusiv amortizările de activ) (în valoare netă) În această abordare fondul de rulment financiar este o parte a capitalurilor permanente degajată de etajul superior al bilanţului pentru a acoperi nevoile de finanţare din partea de jos a bilanţului (a activelor circulante). Fondul de rulment permanent pe baza bilanţului financiar constituie un fond de rulment lichiditate sau fond de rulment financiar „FRF” şi poate fi stabilit prin două modalităţi32: 1. Este vorba de fondul de rulment net sau permanent. Economică. Noţiunea de fond de rulment poate avea mai multe formulări. 33 34 corespunzător activele circulante vor fi preluate în calculul FRF la valoarea netă corespunzătoare valorii reale a acestora. pe de o parte. 32 pag. Bucureşti. Acest excedent de resurse permanente degajat de ciclul de finanţare al imobilizărilor poate fi utilizat sau „rulat” pentru reînnoirea activelor circulante. pag. respectiv a unei independenţe financiare faţă de creanţierii săi. finanţate din resurse temporare. 1998. reflectă echilibrul financiar pe termen lung şi echilibrul financiar pe termen scurt. Cele două părţi ale bilanţului financiar. rămasă după finanţarea imobilizărilor. 91 .1. Management financiar – Analiza financiară şi gestiune financiară operaţională – G.DATORII MAI MICI DE UN AN (cu lichiditate < 1 an) (inclusiv creditele bancare curente) 31 V. în mod normal. cuprinzând elemente de activ în strânsă corespondenţă cu cele de pasiv. Vintilă. 2003. 155 şi următ. Ed. FR = ACTIV CIRCULANT NET34 . Această marjă de securitate financiară garantează solvabilitatea întreprinderii permiţând acesteia. Dragotă şi Colectiv. fără dificultate. Provizioanele pentru deprecierea activului circulant nefiind considerate resurse permanente. 2. Ed. conservarea unei anumite autonomii. fondul de rulment apare ca o marjă de securitate financiară care permite întreprinderii. Nerespectarea regulilor de finanţare va determina o situaţie de dezechilibru financiar. în caz de probleme comerciale sau la nivelul ciclului financiar al exploatării. riscurilor diverse pe termen scurt31. întreprinderea dispune de un fond de rulment (FR). Diagnosticul financiar şi evaluarea întreprinderilor. şi fondul de rulment propriu pe de altă parte. Deci. Capitalurile permanente exclusiv amortizările de activ.(2) nevoile temporare vor fi. Când sursele permanente sunt mai mari decât necesităţile permanente de alocare a fondurilor băneşti. însă două dintre ele prezintă interes în mod deosebit. în mod vol.

Prima modalitate de exprimare este specifică practicii şi literaturii de specialitate din Franţa. care trebuie analizat în funcţie de specificul activităţii desfăşurate de întreprinderea respectivă. trebuie menţionat că. pot fi evidenţiate de asemenea trei situaţii: . indiferent de modalitatea de calcul. Această situaţie reflectă o perspectivă favorabilă întreprinderii sub aspectul solvabilităţii sale. pe baza elementelor din partea de jos a bilanţului. În funcţie de mărimea celor două mase bilanţiere din partea de sus a bilanţului financiar. Situaţia în care activele circulante transformabile în lichidităţi sunt insuficiente pentru rambursarea datoriilor pe termen scurt şi reflectă. Această situaţie mai puţin probabilă. fiind o situaţie permisă întreprinderilor cu activitate comercială. alarmantă în cazul întreprinderilor cu profil industrial. Dar. pentru care datoriile faţă de furnizorii de mărfuri pot fi asimilate resurselor permanente. după finanţarea integrală a imobilizărilor nete. o stare de dezechilibru. capitalurile permanente finanţează o parte din activele circulante. contrar principiului de finanţare: nevoilor permanente li se alocă resurse permanente. Această situaţie generează un dezechilibru financiar. pot fi puse în evidenţă următoarele trei situaţii: . Dezechilibrul poate fi considerat o situaţie periculoasă. iar a doua.Activ circulant net < Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente < Activ imobilizat net => FRF < 0. Această situaţie pune în evidenţă fondul de rulment financiar ca expresie a realizării a echilibrului financiar pe termen lung şi a contribuţiei acestuia la înfăptuirea echilibrului financiar pe termen scurt.Activ circulant net > Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente > Activ imobilizat net => FRF > 0. Valoarea negativă a FRF reflectă absorbirea unei părţi din resursele temporare pentru finanţarea unor nevoi permanente. sau partea activelor circulante nefinanţată de datoriile pe termen scurt.Capitaluri permanente = Activ imobilizat net => FRF = 0. . în logica financiară nu există decât un singur fond de rulment financiar. cel puţin la prima vedere. o situaţie nefavorabilă sub aspectul solvabilităţii.Capitaluri permanente > Activ imobilizat net => FRF > 0. . fondul de rulment financiar evidenţiază surplusul activelor circulante nete în raport cu datoriile temporare. . Dacă 92 . implică o armonizare totală a structurii resurselor cu necesităţile de alocare a acestora. Pornind de la a doua modalitate de calcul a fondului de rulment financiar. Deoarece fondul de rulment financiar este pozitiv.În această ipoteză.Capitaluri permanente < Activ imobilizat net => FRF < 0. ţărilor anglo-saxone.

sau de libertate în luarea deciziilor de investiţii privind dezvoltarea întreprinderii.poate fi negativ). iar marja de siguranţă pe care acesta o asigură pentru finanţarea nevoilor temporare protejează întreprinderea de riscul insolvabilităţii numai până la scadenţa acestor datorii nu şi în perspectivă. Fondul de rulment financiar poate fi analizat. determinat conform relaţiei: FR propriu = CAPITALURI PROPRII – IMOBILIZĂRI NETE Rezultatul negativ al următoarei relaţii de calcul. analiză care pune în evidenţă gradul în care echilibrul financiar se asigură prin capitalurile proprii. denumit fond de rulment împrumutat. Acesta este cazul întreprinderilor cu activitate comercială.Activ circulant net = Datorii pe termen scurt => Capitaluri permanente = Activ imobilizat net => FRF =0. adică excedentul capitalurilor proprii în raport cu imobilizările nete. activele circulante acoperă „strict” datoriile pe termen scurt. constatăm că existenţa acestuia (FR pozitiv) nu exprimă întotdeauna o situaţie de echilibru financiar în condiţii de autonomie financiară (FR propriu . bilanţul patrimonial pune în evidenţă un alt indicator de echilibru financiar denumit nevoia de fond de rulment (NFR). în funcţie de structura capitalurilor permanente.scadenţa medie a activelor circulante este mai apropiată decât a datoriilor pe termen scurt. . întrucât fondul de rulment financiar poate fi constituit integral pe seama împrumuturilor pe termen lung (FR împrumutat . cel mai puţin probabilă. în continuare.pozitiv). Se constată că ambele modalităţi de stabilire a fondului de rulment pun în evidenţă două aspecte diferite dar complementare ale aceluiaşi indicator. care trebuie să existe între nevoile temporare şi resursele temporare. Practica economică consideră că pentru societăţile cu profil industrial. Indicatorul care relevă acest grad de autonomie financiară. fondul de rulment ar trebui să reprezinte 1/3 din mărimea cifrei de afaceri. echilibrul financiar poate fi asigurat şi în condiţiile unui FRF negativ. Pornind de la un anumit echilibru. 93 . În această situaţie. pentru finanţarea nevoilor pe termen scurt: FR împrumutat = FR – FR propriu Dacă avem în vedere structura de finanţare a fondului de rulment financiar. este fondul de rulment propriu. reflectă măsura îndatorării pe termen lung. fără posibilitatea degajării unui excedent de lichiditate.

ea finanţează fondul de rulment şi trezoreria. Trezoreria netă negativă semnifică un dezechilibru financiar.NFR = NEVOI TEMPORARE (active circulante exclusiv disponibilităţile) – RESURSE TEMPORARE (exclusiv credite bancare pe termen scurt) Dacă nevoia de fond de rulment este pozitivă. În acest caz. nevoia de fond de rulment poate evidenţia un decalaj nefavorabil între lichiditatea stocurilor şi creanţelor. Acesta este un caz frecvent întâlnit la întreprinderile cu activitate comercială. diferenţa dintre fondul de rulment financiar şi nevoia de fond de rulment reprezintă trezoreria netă (TN). în raport cu nevoile corespunzătoare de capitaluri circulante. nevoia de fond de rulment negativă evidenţiază o situaţie nefavorabilă. expresia cea mai concludentă a desfăşurării unei activităţi eficiente. şi exigibilitatea datoriilor de exploatare. pe de o parte. Dacă trezoreria netă este pozitivă. În caz contrar. nevoia de fond de rulment negativă constituie o sursă temporară. Situaţia în care nevoia de fond de rulment este pozitivă. Asemenea situaţie poate fi apreciată favorabil. pe de altă parte. ci dimpotrivă. adică s-au urgentat încasările şi s-au relaxat plăţile.client. un deficit monetar acoperit prin angajarea de noi credite pe termen scurt. care nu trebuie finanţată. numai dacă este rezultatul unei politici de investiţii privind creşterea nevoii de finanţare a ciclului de exploatare. atunci excedentul de finanţare. în raport cu resursele temporare posibile de mobilizat. sau necesităţi temporare mai mici decât sursele temporare posibile de mobilizat. Valoarea sa negativă evidenţiază surplusul resurselor temporare. datorită creditelor . se va regăsi sub forma disponibilităţilor băneşti în conturi bancare şi în casă. dacă este rezultatul accelerării rotaţiei activelor circulante şi al angajării de datorii cu scadenţe mai mari. În caz contrar. sau în activitatea de producţie. Această situaţie evidenţiază dependenţa întreprinderii de resursele financiare externe şi astfel se limitează autonomia financiară a 94 . ea semnifică un surplus de nevoi temporare.furnizor mult mai mari decât creditele . poate fi considerată normală. respectiv încetinirea încasărilor şi urgentarea plăţilor. Înregistrarea unei trezorerii nete pozitive în cadrul mai multor exerciţii succesive evidenţiază o rentabilitate economică ridicată şi posibilitatea plasării rentabile a disponibilităţilor băneşti pentru întărirea poziţiei întreprinderii pe piaţă. În cadrul analizei patrimoniale. datorată unor întreruperi temporare în aprovizionarea şi reînnoirea stocurilor. TN = FOND DE RULMENT – NEVOIA DE FOND DE RULMENT Trezoreria netă pozitivă este rezultatul întregului echilibru financiar al întreprinderii.

fără excedent. 5. se desprinde un indicator cu o deosebită putere de sinteză denumit cash-flow. Ratele de structură financiară se stabilesc ca raport între un post (sau o grupă de posturi) de activ sau pasiv şi totalul bilanţului. unde TN1 (TN0) . determinat conform relaţiei: CF = TN1 – TN0 . calculată ca raport procentual între activele imobilizate şi totalul bilanţului.1. Analiza structurii financiare a întreprinderii Analiza structurii financiare a patrimoniului întreprinderii urmăreşte reflectarea raporturilor dintre elementele patrimoniale şi mutaţiile care au loc în cadrul resurselor şi a utilizărilor permanente şi curente. Creşterea trezoreriei nete. sau fără deficit. această situaţie reflectă o creştere a capacităţii reale de finanţare a investiţiilor. în consecinţă o îmbogăţire a activului net real.1.trezoreria netă la sfârşitul (începutul) exerciţiului contabil Dacă cash-flow-ul perioadei este pozitiv. Echivalenţa între fondul de rulment financiar şi nevoia de fond de rulment corespunde unei situaţii în care echilibrul trezorerie este perfect asigurat. mai ales în cazul analizelor comparative în timp şi spaţiu. precum şi ca raport între diferite componente de activ sau de pasiv.întreprinderii pe termen scurt. reprezintă de fapt ponderea elementelor patrimoniale ce servesc întreprindea în mod permanent şi reflectă gradul de investire a capitalului în întreprindere şi gradul de imobilizare a activului 95 . Această dependenţă financiară nu trebuie să fie interpretată implicit ca o stare de insolvabilitate. Metoda utilizată în analiză este metoda „ratios” – a ratelor. o confirmare a majorării valorii proprietăţii. Deşi simplă din punct de vedere tehnic. Analiza ratelor de structură ale activului a) Rata activelor imobilizate (RAi). reprezintă cash-flow-ul perioadei (CF). şi atunci întreprinderea poate evita dependenţa sa faţă de resursele de trezorerie. această metodă furnizează informaţii edificatoare privind situaţia financiară a firmei. Din analiza evoluţiei trezoreriei de la un exerciţiu la altul. Aceasta înseamnă că fondul de rulment financiar permite finanţarea integrală a nevoii de fond de rulment. pe perioada exerciţiului contabil analizat.1. sugerează o situaţie inversă. O valoare negativă a cash-flow-ului. 5.

rata imobilizărilor corporale depinde de opţiunile strategice ale fiecăreia. Rata este mare pentru acele activităţi ce solicită echipamente importante ca volum sau costisitoare şi este mică în acele activităţi care solicită o slabă dotare tehnică. b) Rata activelor circulante (RAc) reprezintă ponderea activelor circulante în totalul bilanţului şi se calculează cu relaţia: R Ac = Active circulante × 100 Activ total Între RAi şi RAc se formează relaţia: R Ai + R Ac = 1 . de condiţiile concrete în care-şi desfăşoară activitatea. este foarte dificil de stabilit o mărime optimă. Pentru firmele din acelaşi sector de activitate. Pentru procesul de decizie sunt operaţionale ratele analitice ale activelor circulante astfel: 96 . Aceasta explică valorile mici ale ratei imobilizărilor financiare în cadrul firmelor mici şi invers. o rată de referinţă. mai ales cu ocazia operaţiilor de creştere şi se calculează astfel: Rif = Im obilizari financiare × 100 Activ total Politica de investiţii financiare este strâns legată de mărimea firmei. economici. specialiştii apreciază că.RAi = Active imobilizate × 100 Activ total Acest indicator măsoară gradul de investire a capitalului în întreprinderea respectivă. rata activelor imobilizate arată mărimea capacităţii acestora de a rezista în cazul unei crize. precum şi reacţia nuanţată a acestor componente la acţiunea factorilor tehnici. La firmele cu o pondere ridicată a imobilizărilor corporale. în primul rând. de a se adapta la schimbarea bruscă a tehnicii sau a cerinţelor pieţei. pentru firme comparabile. Datorită condiţiilor variate care au incidenţă asupra acestui indicator. Totuşi. de politica de dezvoltare. justifică utilizarea în teoria şi practica economică a unor rate complementare: a1) rata imobilizărilor corporale (Ric) calculată cu relaţia: Ric = Imobilizămcorporale i × 100 Activ total Mărimea acestei rate este determinată. de natura activităţii. operează mai dificil o transformare a activelor sale imobilizate în disponibilităţi. juridici. a2) Rata imobilizărilor financiare (Rif) care exprimă intensitatea legăturilor şi relaţiilor financiare pe care o firmă le-a stabilit cu alte unităţi. Conţinutul diferit al componentelor imobilizate.

b2) Rata creanţelor comerciale (RC) Gradul de lichiditate al creanţelor comerciale este mai mare decât cel al stocurilor. informaţiile sale fiind însă deosebit de fragile. P = Disponibil + Valori mobiliare de plasament × 100 Activ total şi în analitic. reflectând gradul de lichiditate imediată a activelor curente. Rc = Creante comerciale × 100 Activ total Mărimea acestei rate este determinată de natura relaţiilor firmei cu partenerii externi din aval. Interpretarea evoluţiei în timp a stocurilor. Ea înregistrează valori scăzute sau nule în firmele aflate în contact direct cu o clientelă numeroasă ce-şi achită cumpărăturile în numerar (comerţul cu amănuntul. dar poate fi şi semnul unor resurse ineficient utilizate.b1) Rata stocurilor (Rs) Rata stocurilor (Rs) reflectă ponderea celor mai puţin lichide active circulante în total active circulante: Rs = Stocuri × 100 Activ total Aceasta ia valori diferite de la un sector la altul în funcţie de natura activităţii: mai ridicate la firmele din sfera producţiei şi distribuţiei de bunuri materiale şi foarte scăzută în sfera serviciilor. formarea stocurilor fără mişcare sau cu mişcare lentă se apreciază negativă datorită dificultăţilor de transformare în lichidităţi şi consecinţelor negative asupra solvabilităţii firmei. necesitând o interpretare nuanţată de la caz la caz. admiţându-se ca ecuaţie minimă de echilibru structural: ICA>IS. Însăşi mărimea (nivelul) disponibilităţilor poate avea dublă semnificaţie. o creştere a volumului de activitate generează o sporire justificată a stocurilor. 97 . unde. O valoarea ridicată a disponibilităţilor poate reflecta o situaţie favorabilă în termeni de echilibru financiar. b3) Rata disponibilităţilor băneşti şi a plasamentelor Rata disponibilităţilor (RD. ICA – indicele cifrei de afaceri. IS – Indicele stocurilor. prestări de servicii către populaţie). RD . rata disponibilităţilor şi rata plasamentelor.P) arată ponderea celor mai lichide active în totalul activelor circulante. necesită corelarea la nivelul activităţii. al unor resurse neproductive. Rata disponibilităţilor reflectă ponderea disponibilităţilor în patrimoniul firmei. Încetinirea rotaţiei stocurilor. de termenele de plată pe care le acordă clientelei sale. Prin urmare. respectiv a ratei stocurilor.

Anumiţi autori recomandă ca satisfăcătoare pentru echilibrul financiare. Prin urmare. a politicii financiare a firmei. semnificaţie deosebită are: b1) Rata autonomiei financiare la termen permite aprecierea mai precisă prin implicarea structurii capitalului permanent. În cadrul ratei autonomiei financiare globale. Rafg = sau Rafg = Capital propriu × 100 (rata solvabilităţii patrimoniale) Pasiv total Datorii pe termen scurt × 100 Pasiv total Ponderea capitalului propriu. R afg ≥ 1 3 . Analiza ratelor de structură ale pasivului Ratele de structură ale pasivului permit aprecierea structurii financiare. trebuie să ţinem seama de faptul că disponibilităţile pot înregistra variaţii de mare amplitudine în intervale foarte scurte: în câteva zile încasările pot să crească foarte mult datorită unor intrări importante de fonduri sau dimpotrivă. 5. existenţa unui capital propriu egal sau mai mare cu o treime din pasivul firmei este o premisă a autonomiei financiare a acesteia. prin punerea în evidenţă a compoziţiei pasivului relevând aspecte privind stabilitatea şi autonomia financiară a acesteia. a) Rata stabilităţii financiare (Rsf) reflectă legătura dintre capitalul permanent de care firma dispune în mod stabil (pe o perioadă de cel puţin 1 an) şi patrimoniul total. Se poate calcula după relaţiile: (1) R Aft = Capitalul propriu × 100 Capitalul permanent 98 . să scadă ca urmare a unor plăţi foarte concentrate în timp. în primul rând. de condiţiile concrete ale fiecărei firme. de eficienţa deciziilor financiare.De asemenea. Rsf = Capitalul permanent × 100 Pasiv total b) Rata autonomiei financiare globale (Rafg) Autonomia financiară exprimă aptitudinea întreprinderii de a face faţă angajamentelor financiare. respectiv a datoriilor în totalul pasivului diferă de la un caz la altul. în funcţie de politica financiară a firmei respective.2.1. măsurându-se cu ajutorul unor rate care exprimă gradul de lichiditate – solvabilitate şi gradul de îndatorare.

fie la capitalul Capital permanent Rata de îndatorare. numai activele ocazionale (nestabile) pot fi finanţate tranzitoriu din asemenea datorii. printre care amintim: .activele stabile (ciclice sau aciclice) nu trebuie să fie finanţate din datorii pe termen scurt (de trezorerie).finanţarea activelor stabile prin îndatorarea pe termen mediu şi lung este admisă cu condiţia ca aceasta să nu reprezinte mai mult de 50% din capitalurile permanente şi să poată fi rambursată progresiv prin autofinanţare până întreprinderea ajunge la autonomie financiară (finanţarea din capitaluri proprii) 99 . . c) Rata de îndatorare globală (Rig) măsoară ponderea datoriilor în patrimoniul firmei: Rig = Datorii totale × 100. independenţă asigurată atunci când capitalul propriu este egal sau mai mare comparativ cu suma obligaţiilor la termen.Specialiştii apreciază că. caracterizează dependenţa (independenţa) financiară a firmei şi gradul de risc al politicii sale financiare. O semnificaţie deosebită în cadrul ratei de îndatorare globală are rata de îndatorare la termen (Rit) care se calculează prin raportarea obligaţiilor (datoriilor) pe termen mediu şi lung fie la capitalul permanent (1): Rit = propriu (2): Rit = Datorii pe termen mediu şi lung × 100 . cu atât creşte autonomia financiară a firmei.5 . Capitalul propriu Datorii pe termen mediu şi lung × 100 . (2) R Aft = Capital propriu × 100 Datorii pe termen mediu şi lung Acest raport exprimă gradul de independenţă financiară a firmei. pentru asigurarea autonomiei financiare. Prin urmare: R Aft (2 ) ≥ 1 . indiferent de forma sa de calcul. Deci: R Aft (1) ≥ 0. Rig < 1 Pasiv total Cu cât valoarea acestui indicator este mai îndepărtată de 1. capitalul propriu trebuie să reprezinte cel puţin jumătate din cel permanent. În privinţa unor structuri financiare ideale sau acceptabile există câteva principii esenţiale.

Dicţionar de economie. Cnrd = Autofinantarea exercitiului Datorii totale 35 36 37 Dobrotă. arată un raport între sursele proprii şi cele împrumutate sau atrase. Editura Nevali. Silvia Petrescu. Solvabilitatea şi lichiditatea În general . Cit. 1. Practic. C. Din acest punct de vedere în aprecierea solvabilităţii se utilizează mai multe rate din structura pasivului ce caracterizează autonomia financiară şi îndatorarea întreprinderii37 (pct. Teorie şi studii de caz. pag: 52. 239. Cluj Napoca. Cbrd = Excedent brut din exploatare Datorii totale Capacitatea netă de rambursare a datoriilor (Cnrd) arată măsura în care autofinanţarea netă poate acoperi datoriile totale ale întreprinderii.5. 100 . Capacitatea brută de rambursare a datoriilor (Cbrd) arată măsura în care sursele potenţiale de autofinanţare degajate din activitatea de exploatare a întreprinderii pot să acopere datoriile totale ale acesteia. pg.33 întreprinderea se află în pericolul incapacităţii de plată. Analiza economico-financiară. 115. N..00 însă doar sub nivelul minim acceptabil de 0.. Op.”solvabilitatea reprezintă capacitatea unei persoane fizice sau juridice de a stinge la scadenţă obligaţiile faţă de creditorii săi”35. Bucureşti. 2002. 1999. pg. Capacitatea de rambursare a datoriilor cuprinde capacitatea brută de rambursare a datoriilor (Cbrd) şi capacitatea netă de rambursare a datoriilor (Cnrd). referindu-se în mod deosebit la obligaţiile pe termen mediu şi lung. Pa baza acestui indicator se poate evalua riscul incapacităţii de plată pe termen lung.2.2) Se adaugă acestora următoarele rate: Capacitatea de rambursare a datoriilor(Crd) care arată măsura în care sursele potenţiale de autofinanţare degajate din activitatea întreprinderii pot acoperi datoriile totale. Florea. Analiza solvabilităţii întreprinderii36 urmăreşte capacitatea acesteia de a-şi achita obligaţiile totale din resurse totale. Editura Economică. Crd = Capacitatea de autofinantare Datorii totale Nivelul optim se consideră a fi de 1..2.

pag: 60. Editura Junimea. Iaşi. însă se acceptă un nivel minim de 35%.66. întreprinderea trebuie să înregistreze un nivel minim acceptabil de 2. Practic arată măsura în care datoriile pot fi acoperite pe seama activelor. Rata solvabilităţii financiare Rata de solvabilitate financiară (Rsf) arată măsura în care activele totale ale întreprinderii pot acoperi datoriile financiare totale. Rsf = Total activ Datorii financiare totale Pentru a se situa în afara pericolului incapacităţii de plată. Studii de caz. 101 . că întreprinderea este solvabilă în măsura în care activul real este suficient pentru a-i permite plata tuturor datoriilor. cifra de afaceri. Se consideră.00. productia exercitiului) Nivelul maxim acceptabil este de 60%. însă valoarea normală ar fi de cel puţin 2. Raportul de solvabilitate generală (Rsg) mai arată ponderea activului contabil net (negrevat de datorii) în total activ. de asemeni.00 38 Mironiuc. Sunt operaţionale următoarele relaţii: Rata solvabilităţii generale Rata solvabilităţii generală (Rsg) arată măsura în care activele totale ale întreprinderii pot acoperi datoriile totale ale acesteia. Activ net contabil Total activ Rsg = În cazul acestui indicator nivelul normal este de cel puţin 50% . M. Analiza financiară.Rata cheltuielilor financiare38(Rcf) arată măsura în care cheltuielile financiare consumă numerar din acumulările brute ale activităţii de exploatare. peste acesta întreprinderea se va afla în pericolul înregistrării de numerar negativ.. 2000. Rcf = Cheltuieli financiare Excedent brut din exploatare (rezultatul din exploatare. Total activ Datorii totale Rsg = Nivelul minim acceptabil este de 1.

102 .02. Astfel.Lichiditatea generală (current ratio). Editura Economică. 2003.. . Fondul de rulment39 reprezintă acea sumă cu care totalul activelor circulante depăşesc totalul datoriilor pe termen scurt. ci trebuie să le poată achita la scadenţa convenită. pg.S. inspirat din norma contabilă internaţională I. oferă date şi informaţii în vederea determinării unor indicatori de lichiditate cum ar fi: .A. Prin definiţie.Fondul de rulment. Lichiditatea se referă deci la proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma în bani.40 39 Ionescu.Lichiditatea imediată (quick ratio). Este un indicator important al lichidităţii datorită faptului că datoriile pe termen scurt reprezintă obligaţii ce trebuie achitate într-o perioadă mai mică de un an. datoriile curente trebuie onorate din active curente. 94/ 20. nr.Pentru ca întreprinderea să fie într-o situaţie satisfăcătoare nu este suficient ca ea să-şi poată achita datoriile (să fie solvabilă). 224. aceasta putând fi şi un criteriu de grupare a posturilor în bilanţ. “Prezentarea situaţiilor financiare”. Fondul de rulment se determină cu relaţia: Fond de rulment = Active circulante – Datorii pe termen scurt Lichiditatea generală (current ratio) “Lichiditatea presupune existenţa unor disponibilităţi băneşti suficiente pentru achitarea la scadenţă a datoriilor întreprinderii (inclusiv dobânda pentru împrumuturile acordate de creditori) dar şi pentru acoperirea unor nevoi neprevăzute de mijloace băneşti”. iar activele circulante curente (pe termen scurt) reprezintă active ce trebuie transformate în bani sau consumate într-o perioadă mai mică de un an sau decât ciclul normal de exploatare (dacă acesta are o durată mai mare de un an). legiferat prin O. lipsa fondului de rulment poate conduce chiar la falimentarea întreprinderii. Această diferenţă reprezintă fondul de rulment ce poate fi utilizat pentru cumpărarea de stocuri. adică să posede suficiente lichidităţi pentru a respecta scadenţele. Deci. . aşa cum prezentam anterior. Bilanţul românesc sub formă verticală.M. excesul de active circulante faţă de datoriile pe termen scurt. Lichiditatea măsoară aptitudinea întreprinderii de a faţă obligaţiilor pe termen scurt şi reflectă capacitatea de a transforma rapid activele circulante în disponibilităţi (bani). C.F. Informare financiară în contextul internaţionalizării contabilităţii.1. obţinerea de credite şi finanţarea unor vânzări în creştere. reprezintă active circulante nete disponibile pentru continuarea activităţii economice.2001.

În caz contrar. “Dicţionar MicMilan de economie modernă”. aspect care i-a determinat pe bancheri să calculeze alţi doi indicatori de lichiditate: lichiditatea intermediară şi lichiditatea imediată. 63 . fiind consecinţa unui fond de rulment pozitiv. În activele curente (circulante) intră şi stocurile (mărfuri. consecinţa unui fond de rulment negativ poate conduce la încetare de plăţi. Editura Neuroni.. Focşani.. Paraschivescu. “Analiza financiară şi modele de politică economică în Sava. 1999. funcţie de sectorul de activitate. p.Cojocaru. 40 Păvăloaia. Totodată. însă. lipsa de lichidităţi. W. Lichiditatea generală (LG) arată marja conferită firmei de activele sale curente în respectarea obligaţiilor curente. Se determină ca raport între activele circulante şi datoriile pe termen scurt ale întreprinderii. coordonator pentru versiunea în lb. indicatorul nu ţine cont de succesiunea şi frecvenţa în timp a plăţilor şi a încasărilor.8. Lichiditatea intermediară (Testul acid – Quick Ratio) (LI). reprezintă raportul dintre activele lichide şi pasivele curente. deoarece în calculul lui sunt folosite mărimile furnizate de către bilanţul companiei. 21 43 Bucureşti. echivalând cu risc de insolvabilitate (faliment). Dacă acest indicator depăşeşte valoarea 1. M-D..2 – 1. indicatorul lichidităţii generale poate conduce la concluzii eronate. română. atunci întreprinderea poate să-şi achite obligaţiile curente. cu relaţia: LG = Active curente (circulante) Pasive curente Mărimea acestei rate depinde de viteza de rotaţie a activelor curente. p. S. întâlnit în literatura de specialitate43 şi sub denumirea de coeficientul lichidităţii generale (working capital ratio). este strâns legat de fondul de rulment şi este considerat a fi un bun indicator al capacităţii întreprinderii de a-şi onora facturile şi de a-şi rambursa creditele contractate. De multe ori. pe măsură ce devin scadente. nu ţine cont de stocuri şi exclude din calcule creanţele incerte pentru că nu pot fi mobilizate rapid pentru a face faţă unui necesar urgent de lichidităţi.Acest indicator. 1994. Editura Codecs. produse finite) a căror lichiditate nu este cunoscută cu certitudine. C.. LI = Active curente − Stocuri − Creante incerte Disponibilitati + Creante certe = Pasive curente Pasive curente Lichiditatea imediată (de trezorerie) (Li) confundată deseori cu lichiditatea intermediară. Se apreciază că valoarea minimă admisă poate varia între 1. 103 societăţile comerciale”. care reprezintă situaţia trecută a acesteia şi nu cea prezentă.

chiar dacă este considerat o perfecţionare a indicatorului lichidităţii. fie invers. Indicatori de gestiune O categorie aparte de indicatori utilizaţi în analiza financiară sunt indicatorii de gestiune. bilanţul nu poate explica contribuţia diverselor activităţi desfăşurate de către întreprindere la obţinerea lichidităţii constatate de acesta.3 reflectă o garanţie de lichiditate. Rata de rotaţie a activelor circulante se determină fie ca raport între un flux şi soldul unui anumit activ circulant. creîndu-se astfel posibilitatea exprimării unei tendinţe. În prima variantă se obţine numărul de rotaţii a acestuia. Mai mult. Lv = Disponibilitati banesti in casierie si conturi bancare Credite bancare pe termen scurt Valorile de referinţă ale indicatorului sunt cuprinse în intervalul 0. ele nu pot fi transformate imediat în bani. de mare importanţă pentru activitatea companiei. Valoarea minimă a raportului cuprinsă între 0. Lichiditatea la vedere (Lv) apreciază măsura în care creditele bancare pe termen scurt pot fi acoperite pe seama disponibilităţilor băneşti din casierie şi conturi bancare.15. Principalele rate de rotaţie ale activelor circulante sunt: a) Rata de rotaţie a stocurilor care se poate calcula pentru fiecare categorie de stocuri astfel: • Rmf = Rata de rotaţie a stocurilor de mărfuri: Stocul mediu de mãrfuri × 360 Costul de achizitie a mãrfurilor vândute 104 . Stocurile nu se pot include în categoria activelor lichide deoarece. Pentru a obţine o informaţie în dinamică cu privire la lichiditate se impune calcularea acesteia pe baza mai multor bilanţuri succesive.2-0.85 – 1. De asemenea.3. fiind asigurată achitarea obligaţiilor pe termen scurt.Activele lichide sunt compuse din numerar şi majoritatea investiţiilor la termen care pot fi rapid transformate în bani. 5. Li = Disponibilitati + Plasamente Pasive curente (imediat exigibile) Acest concept. el ignoră intrările şi ieşirile de numerar. nu reprezintă decât o imagine completă şi adusă la zi a situaţiei curente a întreprinderii.

167. devenind „cel mai important reper în evaluarea atractivităţii afacerii”41.Rata de rotaţie a stocurilor de materii prime: Rmp = Stocul mediu de materii prime × 360 Costul de achizitie al materiilor prime ± DS Rata de rotaţie a produselor finite: Rpf = Stocul mediu de produse finite × 360 Productia vândutã (în cont complet) b) Rata de rotaţie a creanţelor comerciale: Rc = Clienti × 360 CA (inclusiv TVA) sau Rc = Clienti + efecte scontate si nejunse la scadenta × 360 CA ( inclusiv TVA ) c) Rata de rotaţie a activului total (în număr de rotaţii): R= CA ( sau venituri totale ) Activul net 5. Bucureşti.4. planul financiar constituie pilonul de susţinere al întregii afaceri pentru că aici investitorul descoperă la ce nivel al câştigurilor se poate aştepta iar creditorul cunoaşte capabilitatea debitorului de a se achita de obligaţii. pg. În mod obligatoriu la demararea unei noi afaceri este necesară o prognoză a situaţiilor financiare. Această secţiune include în mod normal o previziune a contului de profit şi pierdere. Cristina Bişa. care vor avea rolul de a documenta. Editura IRECSON. 41 Dumitru Porojan. Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune căi pentru ca afacerea să rămână profitabilă şi solvabilă. Planificarea financiară a afacerii Activitatea financiară precede activitatea tehnico-organizatorică de creare şi punere în funcţiune a unei întreprinderi. 105 . Fiecare pas făcut cu succes în lumea afacerilor depinde de cât de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar pentru că în fiecare an mii de afaceri cu un potenţial ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. a bilanţului şi a fluxului de numerar (cash-flow). justifica şi convinge de viabilitatea şi eficienţa afacerii. Mai mult decât planul de afaceri. „plan financiar”. Planul de afaceri. 2002.

posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia. a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor funcţie de care poate fi ajustată politica de preţuri. d) luarea în considerare numai a vânzărilor din ultimul an şi majorarea/micşorarea acestora cu un anumit procent. funcţie de percepţiile referitoare la perioada următoare. în funcţie de vânzările aşteptate şi de capacităţile de producţie. 106 . Dacă firma este vulnerabilă la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat a verifica dacă există capacitatea de a depăşi astfel de situaţii. numărul cumpărătorilor potenţiali. b) estimarea de către fiecare agent de vânzări a cifrei de afaceri posibil de obţinut pe zona sa şi cumularea acestor valori. c) determinarea trendului cifrei de afaceri a firmei în ultimii ani şi a trendului industriei respective. analiza caracteristicilor produsului. cum ar fi: capacităţile de producţie sunt considerate nemodificabile pe termen scurt. Planificarea producţiei porneşte de la confruntarea ansamblului previziunilor de vânzări cu anumite constrângeri interne legate de producţie. tehnologice. Pentru determinarea programului optimal de producţie se foloseşte adesea programarea liniară. Estimarea cifrei de afaceri este un proces complex care trebuie sa aibă în vedere obligatoriu elemente precum stabilitatea preţurilor şi capacitatea de producţie existentă. financiare şi umane. care prin agregare dă posibilitatea obţinerii cifrei de afaceri previzionate.Previzionarea contului de profit şi pierdere Previziunea contului de profit şi pierdere este precedată de previziunea vânzărilor. Ca metode (simple) de previzionare a cifrei de afaceri sunt utilizate în practică: a) Analiza dimensiunii pieţei prin : analiza nevoilor clienţilor. Previziunea producţiei arată care sunt cantităţile care pot fi fabricate din fiecare produs. Punctul de plecare în previzionarea situaţiilor financiare îl reprezintă previziunea cifrei de afaceri. a producţiei şi a cheltuielilor. cota de piaţă pe care o veţi deţine. anumite costuri de producţie nu trebuie depăşite. în funcţie de mărimea căreia se poate determina necesarul de mijloace şi resurse necesar derulării afacerii. Prin simulări trebuie confruntate previziunile vânzărilor cu constrângerile economice. frecvenţa şi mărimea comenzilor. resursele umane disponibile sunt limitate. trebuie respectate anumite termene.

Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi. banii investiţi într-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în cazul eşecului afacerii. Va trebui să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat. O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci când nu se desfăşoară vreo activitate “productivă” – şi cele variabile – de exemplu. O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor propuşi. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii să nu mai fie cea scontată. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în timp. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă. este bine să determinaţi cheltuielile. va trebui să determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată. fie ei şi 'direct productivi”. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. De exemplu. în perioada iniţială. ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Este foarte important să existe un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să fie determinate cu precizie momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv.Previziunea cheltuielilor Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi mai ridicat. este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât să concediaţi salariaţi. în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. din acest motiv. dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod inutil. trebuie făcută distincţie între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii. 107 . În cazul în care acest moment este mai îndepărtat în realitate decât s-a crezut iniţial. Este recomandabil ca această grupare a cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii există mai degrabă în teorie decât în practică. perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabilă.

Amortizarea mijloacelor fixe 108 .Reclama/Publicitate .Cheltuieli cu personalul de conducere (inclusiv CAS) .Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii recomandă pentru previziunea Contului de Profit şi Pierderi următorul format: CONTUL DE PROFIT SI PIERDERI – previziuni (adaptare) An 1 ACTIVITATEA DE EXPLOATARE Cifra de afaceri.Vânzări generate de proiect Cheltuieli de exploatare pentru realizarea cifrei de afaceri.Asigurări . cost mărfuri .Deplasări .Alte cheltuieli cu personalul (inclusiv CAS) . apa.Chirii.Materii prime şi materiale.Întreţinere şi reparaţii .Vânzări existente (fără proiect) . din care: An 2 An 3 .Transport . din care: .Impozite pe clădiri. .) . mijloace de transport etc.Costuri funcţionare birouri . terenuri.Cheltuieli cu personalul direct productiv (inclusiv CAS) . energie. gaze etc.Utilităţi (combustibil.Servicii profesionale . redevenţe leasing operaţional .

Dobânzi bancare .din alte activităţi 109 . IV OPERATIUNEA TOTAL 1.Alte cheltuieli financiare Rezultat financiar (F-G) ACTIVITATEA EXCEPŢIONALĂ Venituri excepţionale Cheltuieli excepţionale 0 0 Rezultat excepţional (I-J) Profit brut (E+H+K) Impozit pe profit Profit net 0 0 0 0 0 0 Proiecţia fluxului de numerar este importantă pentru că arată surplusul/deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionată.. FLUX DE NUMERAR (CASH FLOW) – previziuni (adaptare) din care: trim. total din care: 0 An 2 An 3 0 0 0 .din activitatea curentă (exploatare) . Total încasări: .An 1 Alte venituri din exploatare Alte cheltuieli de exploatare Rezultat din exploatare (A-B+C-D) ACTIVITATEA FINANCIARA Venituri financiare total Cheltuieli financiare. I trim. III trim. II trim. capacitatea firmei de a face faţă costului finanţării.

Flux net de numerar al perioadei (1-2) 4.pentru investiţii. Flux de numerar cumulat Bilanţul contabil previzionat contribuie la identificarea surselor şi utilizării fondurilor pentru perioada următoare a cărui grad de detaliere depinde de necesităţile de informare a utilizatorilor. din care: * rate * dobânzi . II trim. IV . Acest bilanţ trebuie întocmit în concordanţă cu contul de rezultat previzionat şi proiecţia fluxului de trezorerie. -rambursări credite/leasinguri. din care: * rate * dobânzi . Se consideră util următorul format: 110 .rambursări credit solicitat.OPERATIUNEA TOTAL din care: trim.pentru activitatea curenta total. III trim. Disponibil de numerar al lunii precedente 5.alte plăti 3. Total plăţi: . I trim. existente. din care: * materii prime si materiale * utilităţi * salarii * impozite si taxe .din credite 2.

Omiterea ipotezelor privind proiecţiile financiare. Neincluderea situaţiilor financiare (reale şi previzionale) în planul de afaceri sau omiterea uneia dintre ele. ca explicaţii a originii cifrelor avansate. Prezentarea unor valori ale cifrei de afaceri şi profitului previzionat nerealiste şi nefondate. 3. 111 . Subestimarea cheltuielilor şi neincluderea unor cheltuieli aşteptate şi evidente. 4. 2. Cele mai frecvente erori sunt: 1.BILANŢ previzionat (adaptare) ACTIV ACTIVE IMOBILIZATE Imobilizări necorporale Imobilizări corporale Imobilizări financiare suma PASIV CAPITALURI PROPRII Capital social Prime legate de capital Diferenţe de reevaluare Rezerve Rezultatul reportat Rezultatul exerciţiului Subvenţii pentru investiţii Provizioane reglementate suma I Active imobilizate TOTAL ACTIVE CIRCULANTE Stocuri Creanţe Disponibilităţi I Capitaluri proprii TOTAL II Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli DATORII Împrumuturi şi datorii asimilate Furnizori şi conturi asimilate Clienţi-creditori Alte datorii II Active circulante TOTAL III Conturi de regularizare şi asimilate TOTAL ACTIV (I+II+III) III Datorii TOTAL IV Conturi de regularizare şi asimilate TOTAL PASIV (I+II+III+IV) Previziunile financiare trebuie întocmite cu prudenţă pentru nu se strecura erori care ar putea influenţa negativ finanţatorul.

corelate cu influenţele generate de apariţia de noi oportunităţi. 8. în care se urmăresc atât obiective pe termen lung cât şi pe termen scurt. 9. 7.5. Sondajele în rândul întreprinderilor mici şi al celor în dezvoltare sugerează că aceia care folosesc planificarea au şanse mai mari de a face profit. Existenţa fizică a unui plan facilitează actualizări în timpi reali. Necorelarea informaţiilor prezentate în Bilanţ. Fluxuri financiare . A avea un plan nu trebuie să fie un scop în sine. Concluzii: Cele mai de succes afaceri sunt cele în care planificarea este considerată ca o activitate continuă. Obţinerea unui randament al investiţiei neobişnuit pentru industria respectivă. Ştiind că cea mai mare parte a activităţilor se desfăşoară conform planului. Pentru afacerile de succes planul reprezintă un cadru care îi dă posibilitatea de a fi flexibil şi de a reacţiona prompt atunci când se ivesc oportunităţi. 112 . ignorarea constituirii unor rezerve de siguranţă pentru situaţii neprevăzute. Contul de Rezultat. Situaţii financiare care nu sunt realizate conform standardelor de prezentare obligatorii etc Pe baza acestor situaţii şi a indicatorilor calculaţi pot fi determinate riscurile asociate afacerii astfel încât gestiunea financiară a acesteia să se desfăşoare fără probleme şi să fie realizată strategia de dezvoltate economică şi socială a firmei. Includerea unor valori exagerate ale salariilor şi cheltuielilor curente ale activităţii. există timp pentru a exploata acele oportunităţi. ci un instrument prin care te asiguri că activităţile de zi cu zi se desfăşoară într-un cadru organizat. 6. Monitorizarea continuă a modului în care se desfăşoară afacerea este importantă pentru a putea determina dacă scopurile şi obiectivele sunt îndeplinite.

Prin urmare. capacitate de a genera cash flow necesar funcţionării şi extinderii în perspectivă.6. clienţii. de solvabilitatea întreprinderii. de stabilitatea şi rentabilitatea întreprinderii. Bucureşti. astfel încât ei să îşi revizuiască evaluările anterioare asupra performanţei financiare pentru perioadele din trecut şi să poată modifica evaluările pentru perioadele viitoare sau să dezvolte estimări pentru acestea.definiţia performanţei în funcţie de nivelul de realizare a obiectivelor sale strategice. care sunt utile unei sfere largi de utilizatori în luarea deciziilor economice. reflectat în mod relevant de indicatorii financiari ci mai ales de perspectivele viitoare de dezvoltare generate de resursele materiale. performanţele financiare şi modificările poziţiei financiare a întreprinderii. În diversitatea de definiţii se disting trei mari orientări care nu sunt divergente: . Editura Economicã. umane. . informaţionale şi organizaţionale ale acesteia. de stabilitatea întreprinderii.definiţia performanţei în funcţie de productivitatea şi eficacitatea întreprinderii42. investitorii actuali şi potenţiali sunt interesaţi de rentabilitatea investiţiilor lor. Investitorii nu sunt interesaţi numai de trecutul istoric al companiei. . financiare. Conceptul de performanţă globală a companiei 42 *** Standardele Internaţionale de Contabilitate. ci vizează toate aspectele non-financiare şi financiare ale activităţii sale. ANALIZA PERFORMANŢEI ŞI RISCULUI ÎNTREPRINDERII Analiza performanţei întreprinderii Obiectivul situaţiilor financiare prevăzut de Cadrul General al IASC este acela de a oferi informaţii despre poziţia financiară. Performanţa întreprinderii nu se rezumã în mod simplist doar la rezultatele financiarcontabile superioare. respectiv profitabilitate maximă. 2001 113 . în funcţie de interesele lor: managerii sunt concentraţi asupra performanţei globale a întreprinderii lor. să-şi formeze raţionamente despre eficienţa cu care entitatea şi-a folosit resursele şi poate dezvolta resurse suplimentare şi să ofere utilizatorilor un răspuns. Utilizatorii situaţiilor financiare solicită informaţii referitoare la performanţa financiară a entităţii deoarece aceste informaţii ajută utilizatorii să evalueze capacitatea întreprinderii de a genera fluxuri de trezorerie. echilibru financiar stabil. salariaţii. creditorii. Însă.definiţia performanţei în funcţie de crearea valorii. Conceptul de performanţã este perceput diferit de partenerii întreprinderii. măsurarea performanţei se poate realiza diferit în funcţie de obiectivele utilizatorilor. ceea ce interesează este definiţia performanţei care să satisfacă toţi utilizatorii.

în egală măsură. îmbunătăţirea calităţii produselor. Maximizarea valorii întreprinderii nu poate fi apreciată doar în raport cu patrimoniul net (activ total – datorii totale) sau bogăţia acumulată de întreprindere (valoarea patrimonială) ci. informaţionale ale societăţii47. Gestiunea financiară a întreprinderii. corporate governance)43. Petrescu.ro Petrescu. 16 46 47 . cu atât se pot forma noi surse disponibile pentru alte investiţii în diverse scopuri: stimularea partenerilor. pag. pag. Diagnostic economic-financiar. lucr. Silvia. pe de o parte. Rentabilitatea unei afaceri rezultă din comensurarea efectelor concretizate în venituri cu eforturile depuse reflectate în cheltuielile aferente.. creşterea profitului şi a rentabilităţii etc. Editura Didactică şi Pedagogică. cit. Managerii nu pot maximiza valoarea firmei dacă ignoră interesele partenerilor săi sociali: acţionari. clienţi etc. cifrei de afaceri.are la bazã teoria deţinătorilor de interese.ase. stat). creditori. pe de altă parte44. crearea de rezerve46. De aceea trebuie avute în vedere rezultatele aşteptate în viitor. Iaşi. care să permită remunerarea factorilor de producţie şi a capitalurilor imobilizate. Armonizarea acestor interese se asigură prin intermediul sistemului de guvernanţă corporativă (în engl. Bucureşti. 2004. Mihaela. creditori. productivităţii muncii. Metodologie. cât şi creşterea valorii sale pentru asigurarea propriei dezvoltări. 154 Bîrsan. furnizori. salariaţi. Cu cât acest rezultat este mai mare. reducerea costurilor. Georgeta. Realizarea acestui obiectiv este condiţionată de desfăşurarea unei activităţi rentabile. 154 45 pag.. respectiv de capacitatea factorilor decizionali de a identifica şi armoniza interesele celor mai semnificativi parteneri sociali ai acestora. Editura Sedcom Libris. Obiectivul major al întreprinderii este mărirea averii participanţilor la viaţa întreprinderii (acţionari. indiferent de provenienţă. umane. care pot contribui la sporirea producţiei. ca urmare a valorificării patrimoniului acumulat45.în mărimi absolute 43 44 http://www. Note de curs 114 2004. Vintilă. Orice afacere implică o investiţie care are drept consecinţă rezultatul aşteptat de investitor.biblioteca. trebuie analizată în raport cu proiectele şi activităţile viitoare în care patrimoniul este şi va fi angajat. legate nemijlocit de modul în care se utilizează resursele materiale. După modul în care se realizează comparaţia între efecte şi eforturi în analiza rentabilităţii se utilizează două serii de indicatori de evaluare: . asigurarea propriei dezvoltări. Silvia. financiare. salariaţi. Analiza economico-financiară în unităţile industriale. Studii de caz. Performanţa firmelor cotate este influenţată semnificativ de forma de guvernare corporativă.

după natură . iar cei în mărimi relative se obţin ca rate (rapoarte) între rezultate şi cheltuieli sau capitaluri utilizate. Soldul net al contului (creditor sau debitor) reflectă performanţa întreprinderii. veniturile. Numai ratele caracterizează real gradul de rentabilitate. care cuprinde ansamblul fluxurilor patrimoniale ce permit crearea bogăţiei plecând de la ansamblul cheltuielilor şi veniturilor. deoarece pot exista pot exista unităţi foarte rentabile cu marje mici şi invers. Structura contului de profit şi pierdere sub formă tabelară permite determinarea marjelor de rentabilitate pe cinci niveluri: DEBIT Contul de profit şi pierdere CREDIT Cheltuieli pe tipuri de activităţi Venituri pe tipuri de activităţi Cheltuieli din exploatare Cheltuieli financiare Venituri din exploatare (+) Rezultatul din exploatare (-) Venituri financiare (+) Rezultatul financiar (-) (+) Rezultatul curent = Rezultatul din exploatare + Rezultatul financiar (-) Cheltuieli extraordinare Cheltuieli totale Venituri extraordinare (+) Rezultatul extraordinar (-) Venituri totale (+) Rezultatul brut = Rezultatul curent + Rezultatul extraordinar (-) 115 . Analiza rentabilităţii se realizează pe baza datelor din contul de rezultat Profit şi pierdere. rentabilităţi slabe cu marje mari. Prezentarea contului de rezultat poate fi realizată în două moduri: . Marjele caracterizează insuficient gradul de rentabilitate al întreprinderii. iar în credit.după funcţii În prima variantă..în mărimi relative. contul de rezultat este redat sub formă de tabel. situaţie financiară anuală redactată în termeni de flux. în debit înregistrând cheltuielile. exprimând în modul cel mai sintetic eficienţa utilizării capitalurilor. Indicatorii exprimaţi în mărimi absolute se obţin ca marje (diferenţe) între venituri şi cheltuieli. respectiv capacitatea de a genera fluxuri viitoare de numerar prin utilizarea resurselor existente.

Soldurile intermediare de gestiune reprezintă. Bucureşti. În aceste condiţii se poate identifica politica practicată de firmă: preţuri mari – rulaj încet sau preţuri mici – viteză rapidă de circulaţie a mărfurilor50. pag. Mihaela.cit. al diagnosticului financiar şi al evaluării întreprinderii. indicatorul trebuie să ţină cont de toate veniturile şi cheltuielile din activitatea de comercializare a mărfurilor: Marja comercială = Venituri din vânzarea mărfurilor – Costul mărfurilor vândute Marja comercială raportată la costul mărfurilor vândute reprezintă practic adaosul comercial practicat de firmă. 2003. dar Nota explicativă 4 – Analiza rezultatului din exploatare cere detalierea acestui rezultat şi după destinaţie. Editura Economică. Dragotă. AnaMaria. 156 Vintilă.. Fiecare sold intermediar reflectă rezultatul gestiunii financiare la treapta respectivă de acumulare49.Cheltuieli pe tipuri de activităţi Venituri pe tipuri de activităţi Impozit pe profit (+) Rezultatul net al exerciţiului (-) Reglementările contabile româneşti armonizate (OMFP nr. de fapt palierele succesive în formarea rezultatului final. Ca modalitate de calcul. vol. 48 49 50 Petrescu. Construcţia indicatorilor se realizează în cascadă pornind de la cel mai cuprinzător (producţia exerciţiului şi marja comercială) şi încheind cu cel mai sintetic (rezultatul net al exerciţiului). lucr. 81 Dragotă.. Ciobanu. solduri care pot fi împărţite în două categorii: SIG – activitate şi SIG – rentabilitate48. Silvia. 155. Studiul modului de determinare a rezultatului constituie preambulul analizei rentabilităţii. 179 . Solduri intermediare de gestiune – activitate Primul sold intermediar de gestiune îl reprezintă marja comercială. V.. cit. Georgeta. pag. pag. Acesta cuantifică nivelul de performanţă financiară înregistrat de firmă din activitatea comercială. lucr. Laura. Tabloul soldurilor intermediare de gestiune Contul de rezultat al exerciţiului furnizează date care pot fi analizate pentru a obţine indicatori necesari gestiunii.94/2001) preferă formatul contului după natură în listă. I. Obreja. Analiză financiară 116 şi gestiune financiară operaţională. Management financiar. prin intermediul Tabloului soldurilor intermediare de gestiune (Cascada SIG).

producţia stocată şi producţia imobilizată51: 51 Vintilă. Această marjă este cu atât mai semnificativă cu cât producţia imobilizată este mai redusă şi consumul de materiale important. generată de cifra de afaceri realizată. În fine. marje comerciale diferite. lucr. constituie elementele de bază în evaluarea performanţelor financiare ale acestor întreprinderi. din acelaşi sector. Analiza tendinţei în timp a ratei marjei comerciale (marja comercială/cifra de afaceri sau marja comercială/costul mărfurilor) şi compararea acesteia cu cele înregistrate de alte întreprinderi. Din contră. Producţia exerciţiului include trei elemente: producţia vândută. întreprinderile care dispun de suprafeţe comerciale mari şi practică metode de vânzare prin autoservire vor înregistra marje comerciale mai reduse..Marja comercială este principalul indicator de apreciere a performanţelor unei activităţi comerciale. în principiu. Mărimea marjei comerciale este un element care trebuie apreciat în funcţie de tipul politicii de vânzare promovată de întreprindere. stocate sau utilizate pentru nevoile proprii. De asemenea. ştiut fiind faptul că reducerea marjei ar trebui. Următorul sold intermediar de gestiune este reprezentat de producţia exerciţiului. în mod normal. pag. permiţând determinarea pragului de rentabilitate sau punctului critic al unei activităţi comerciale (cheltuieli fixe/marja comercială unitară). două întreprinderi cu activitate comercială pot realiza. întreprinderilor specializate în comerţ de lux care asigură şi service după vânzare. Georgeta. la o reorientare a politicii comerciale. să fie compensată printr-o creştere a vânzărilor. Practica demonstrează că. Dacă cifra de afaceri este un indicator de volum al activităţii. care conduce. cit. marja comercială trebuie descompusă pe produse sau evidenţiată pe ramuri de activitate. marjele comerciale ridicate corespund în general. În mod similar. care include valoarea bunurilor şi serviciilor „fabricate” de întreprindere pentru a fi vândute. suma marjei comerciale. variaţia marjei trebuie explicată în funcţie de rotaţia stocurilor. marja comercială se constituie ca un indicator de bază pentru studiile previzionale. cu aceeaşi cifră de afaceri.83 117 . întreprinderile industriale sau de service pot calcula un indicator denumit marja asupra consumurilor materiale ca diferenţă între producţia exerciţiului şi consumurile materiale (cumpărări de materii prime şi materiale minus creşterea sau plus diminuarea stocurilor de materii prime şi materiale în cursul perioadei de gestiune). 82. De exemplu. Pentru aprecierea oportunităţii politicii comerciale promovată de întreprindere. este indicatorul indispensabil pentru aprecierea gestiunii unei întreprinderi comerciale. şi cu semnificaţie apropiată.

83 Dragotă. Editura Tiparul. cit. V. 52 53 Petrescu. Mihaela. AnaMaria. iar altele.. alături de marja comercială. pag. pag. 51 Vintilă... lucr. La întreprinderile cu activitate mixtă. fără a fi destinate pieţei. cit. Marilena. Ignorând anumite aspecte esenţiale privind activitatea întreprinderii. Mironiuc. exprimând creşterea de valoare rezultată din utilizarea factorilor de producţie. pag. cit. merită diferenţiat de indicatorul cifră de afaceri. Producţia exerciţiului fiind conceptul central în calculul soldurilor intermediare de gestiune.Producţia exerciţiului (Qe)= Producţia vândută (Qv) + Producţia stocată ( ± ∆ Qs) + Producţia imobilizată52. cum sunt: imobilizările corporale şi necorporale realizate în regie proprie şi alte investiţii efectuate prin efort propriu54. Laura. 180 118 2002.. cum este cazul producţiei vândute. producţia exerciţiului oferă o imagine mai fidelă a activităţii reale a întreprinderii pe durata perioadei de gestiune. cifra de afaceri poate să genereze o imagine deformată asupra activităţii întreprinderii. Silvia. 156 Petrescu. Producţia stocată (Qs) cuprinde variaţia stocurilor de produse finite. Valoarea adăugată cuantifică plusul de valoare adăugat de firmă prin activitatea desfăşurată56. pag.. Georgeta. Iaşi. ci conservării şi folosirii în interes propriu. 56 54 55 56 . lucr. cit. dar ambiguu. 82. în timp ce la întreprinderile industriale aceasta reflectă doar producţia vândută. Dragotă. Silvia. Petrescu. fără taxe. pag. întrucât este constituit din elemente eterogene: unele sunt evaluate la preţ de vânzare. semifabricate. Silvia.. la cost de producţie (producţia stocată şi cea imobilizată)55. Teorie şi aplicaţii. unde: Producţia vândută (Qv) cuprinde produsele vândute şi serviciile prestate la preţ de facturare. Analiza economico-financiară. Obreja. lucr. fiind componenta principală a cifrei de afaceri din activitatea de bază. producţie neterminată şi se calculează ca diferenţă între stocurile finale (soldul creditor al contului 711) şi stocurile iniţiale (soldul debitor al contului 711): ∆ S = Sf – Si53 Producţia imobilizată (Qi) cuprinde lucrările efectuate de întreprindere. cifra de afaceri evidenţiază vânzările de mărfuri şi producţia vândută. lucr. cum sunt decalajele între momentul fabricării şi cel al facturării antrenând variaţia stocurilor ca şi producţia imobilizată care uneori pot înregistra valori semnificative. Ciobanu. Producţia exerciţiului este un indicator inevitabil. Dimpotrivă.

Silvia. Silvia. singura care le poate măsura puterea economică reală. care presupune un demers invers. lucr. Această producţie traduce rolul creator al întreprinderii. pag. metoda aditivă (analitică). ajustările activelor imobilizate şi activelor circulante (Aj). rezultatul net (Rn): Vad = Chp + (I + Ix) + Ch fin + Aj + Rn59 Întreprinderea produce bunuri şi servicii. valoarea adăugată se situează între cumpărări (piaţa în amonte) şi vânzări (piaţa în aval). care nu poate oferi o imagine adevărată a întreprinderii. cit. se utilizează două metode: 1. valoarea adăugată are o importanţă mai mare decât cifra de afaceri.. valoarea adăugată prezintă interes pentru că: 57 58 59 60 Vintilă. lucr. impozitele şi taxele fără TVA (I + Tx). pag. cit. care determină valoarea adăugată ca diferenţă între producţie şi cumpărări. fiind instrumentul de măsură a acţiunilor autonome ale întreprinderii care caracterizează mai fidel performanţa acesteia60. în cadrul activităţii curente a întreprinderii57. sensul pieţei amonte: Valoarea adăugată (Vad)= Producţia exerciţiului (Qe) + Marja comercială (Mc) – Consumurile intermediare (Ci) 2. metoda substractivă (sintetică). Curent utilizată în practica financiară. lucr. exprimă crearea sau creşterea valorii aduse de întreprindere bunurilor şi serviciilor achiziţionate de la terţi prin activităţile de producţie sau de comercializare şi măsoară ceea ce adaugă întreprinderea la circuitul economic prin propria activitate. cheltuieli financiare (Ch fin). 61 Petrescu.. 55 idem. Ca poziţie. foarte deosebite după obiectul de activitate. în sensul că pot exista întreprinderi cu aceeaşi cifră de afaceri. Ca modalitate de determinare a acestui indicator. vizând elementele de repartiţie care compun valoarea adăugată în care se înglobează de fapt costul factorilor de producţie ce trebuie remuneraţi58. pag. peste valoarea bunurilor şi serviciilor provenind de la terţi. 83 Petrescu. care însă realizează valoare adăugată diferită.îndeosebi a forţei de muncă şi a capitalului. Este o metodă de repartiţie care presupune însumarea elementelor structurale ale valorii nou create: cheltuieli cu personalul (salarii şi cheltuieli cu protecţia socială) (Chp). dar consumă o parte a producţiei altor întreprinderi şi numai diferenţa dintre ceea ce produce şi ceea ce consumă în acest scop măreşte valoarea propriei producţii. cit. 54 119 . Din aceste considerente. pag.. Georgeta.

care cumpără puţin şi vând cu o valoare adăugată importantă. prin raportul valoare adăugată/producţie (cifra de afaceri). Numai rata privind creşterea valorii adăugate permite evaluarea creşterii reale a întreprinderii (în caz de inflaţie. Această diferenţiere este determinată de randamentul diferit al utilizării forţei de muncă şi a echipamentelor productive afectate efectiv activităţii de exploatare (valoare adăugată/număr de personal.permite realizarea unor clasificaţii sectoriale.evidenţiază structura exploatării. la o extremitate. şi cu structuri de exploatare identice.este criteriul de apreciere a creşterii întreprinderii. Se poate constata că pentru acelaşi nivel al valorii adăugate. Astfel. 120 . iar pe de altă parte. Rata creşterii cifrei de afaceri este adesea nerealistă. . fără a recurge la serviciile altor întreprinderi. pentru executarea unor lucrări sau furnizarea unor subansamble. valoare adăugată/imobilizări de exploatare). adică îşi poate asigura ea însăşi un număr mare de faze de fabricaţie. industria constructoare de maşini. Cu cât rezultatul raportului este mai mare. cu o valoare adăugată slabă. se vor situa întreprinderile comerciale care revând ceea ce cumpără. Legătura dintre cele două rapoarte este asigurată de rata intensităţii capitalistice (echipament pe salariat): Randamentul muncii = Intensitatea capitalistică × Randamentul echipamentelor .. .realizează legătura dintre nivelul micro şi macroeconomic. Numai valoarea adăugată este indicatorul care măsoară aportul specific al întreprinderii la realizarea producţiei sale.reflectă gradul de utilizare a factorilor de producţie. iar la cealaltă extremitate. cu atât întreprinderea este mai mult integrată. . mergând de la materiile prime la elaborarea produselor finite. cu o valoare adăugată modestă. Între cele două şi sectorul industrial se întâlnesc întreprinderi de înaltă tehnologie.reprezintă un criteriu pentru aprecierea aportului specific al întreprinderii la realizarea producţiei sale. rata de creştere trebuie deflatată). firmele de consultanţă. pentru care trebuie căutate noi surse de finanţare. Valoarea adăugată este un indicator mai sintetic decât cifra de afaceri şi producţia. măsoară gradul de integrare al întreprinderii. se aşteaptă o creştere semnificativă a nevoii de fond de rulment pentru exploatare. cu o valoare adăugată ridicată. Se remarcă de asemenea că pe măsură ce gradul de integrare creşte. utilizarea factorilor de producţie poate fi diferită. Prin agregarea valorilor adăugate ale întreprinderilor la nivel macroeconomic se obţine Produsul Intern Brut. . prin intermediul ratelor de repartizare a valorilor adăugate.

Georgeta. Un fond de rulment inferior nevoilor de fond de rulment va genera o trezorerie negativă. Aceste aspecte conduc la o interpretare prudentă a valorii adăugate în raport cu factorii care au generat-o63. se pot prezenta două aspecte: . 86. iar analiza variaţiei sale va fi luată în calculul tablourilor de fluxuri62. pag. 87 Petrescu. Ph. 2002.. G. În legătură cu rolul valorii adăugate în interpretarea structurii de exploatare a unei întreprinderi. 156 121 Bucureşti. Aşadar. Ea reprezintă de asemenea ansamblul disponibilităţilor băneşti rămase la dispoziţia întreprinderii după ce se scad creditele de trezorerie (Disponibilităţi – Credite de trezorerie).creşterea valorii adăugate poate fi rezultatul creşterii stocurilor de produse finite fabricate la costuri foarte ridicate pe care piaţa va fi incapabilă să le absoarbă datorită preţurilor de vânzare pe care ar trebui să le practice.. . Un fond de rulment superior necesarului de fond de rulment va conduce la o trezorerie pozitivă. pag. trezoreria rezumă în sine ansamblul echilibrelor bilanţiere. cit. Solduri intermediare de gestiune – rentabilitate Excedentul brut de exploatare (EBE) scoate în evidenţă fluxurile de numerar implicate în activitatea de exploatare a întreprinderii.. Trezoreria este diferenţa dintre fondul de rulment net global (Resurse durabile – Utilizări stabile) şi necesarul de fond de rulment de exploatare şi din afara exploatării (Active din exploatare sau din afara exploatării – Pasive din exploatare sau din afara exploatării). Georgeta.Eficienţa informaţiilor furnizate de noţiunea de valoare adăugată se fundamentează pe o interpretare prudentă a indicatorului. cit. în timp ce rezultatul şi rentabilitatea întreprinderii se pot reduce brusc. lucr... Legros. P. mărimea sa fiind dată de diferenţa dintre 61 62 Vintilă. 47 63 64 .. De pildă. Lemonnier. Silvia. în măsura în care această creştere poate fi însoţită de o scădere bruscă a performanţelor comerciale şi de o înrăutăţire a trezoreriei61. Aceste solduri intermediare de gestiune caracterizează performanţa întreprinderii în activitatea de producţie şi comercială şi stabilesc legătura între activitatea economică şi rezultatul final64. cit.majorarea cheltuielilor cu personalul poate angaja o creştere a valorii adăugate. L. lucr. pag. lucr. pag. Gestiune şi analiză financiară.. Editura Economică. Ravary. creşterea valorii adăugate nu este neapărat un semn de prosperitate pentru întreprindere. Vintilă.87 Avare.

o deficienţă structurală a întreprinderii în plan pur industrial şi comercial. pe de altă parte: Excedentul brut al exploatării = (Valoarea adăugată + Subvenţii de exploatare) – (Cheltuieli cu personalul + Impozite. lucr. Ciobanu. când sunt obţinute pierderi. se vorbeşte de o insuficienţă brută de exploatare65.excedentul brut al exploatării reprezintă o resursă financiară fundamentală pentru întreprindere. furnizează informaţii semnificative cu privire la performanţele industriale şi comerciale. fiscalitate. de politica fiscală şi de elementele excepţionale. 183 122 . şi impozitele. susceptibil de a se transforma în disponibilităţi pe măsura reglementării 65 Dragotă. Acest sold intermediar de gestiune nefiind perturbat de politica întreprinderii în materie de finanţare. În condiţiile în care întreprinderea realizează un câştig din activitatea sa de exploatare. cit. rambursarea împrumuturilor angajate anterior. a impozitului pe profit şi dividendelor. Obreja. taxe şi vărsăminte asimilate). stocuri şi datorii cu consecinţe aspra trezoreriei. de politica de dividend. această resursă financiară fundamentală nu este decât o resursă de trezorerie potenţială. . Un excedent brut al exploatării suficient de mare va permite întreprinderii reînnoirea imobilizărilor sale prin amortizări. acoperirea riscurilor din provizioanele constituite şi asigurarea finanţării sale care antrenează cheltuieli financiare. provizioane. se stabileşte ca diferenţă între valoarea adăugată (plus subvenţiile de exploatare). fiind recomandat în studii previzionale şi analize comparative ale întreprinderilor aparţinând aceluiaşi sector de activitate.. El poate pune în evidenţă. în caz contrar. acţionarilor (dividende) şi/sau conservată prin autofinanţare. Dragotă. Mihaela. . taxele şi cheltuielile de personal. acest sold intermediar poartă denumirea de excedent brut din exploatare.. investiţii. Rolul excedentului brut al exploatării poate fi urmărit sub trei aspecte: . un cash-flow potenţial degajat de exploatare.acestea. Sub acest aspect. pe de o parte.excedentul brut al exploatării este independent de politica financiară a întreprinderii. Sub rezerva producţiei imobilizate şi a decalajelor generatoare de creanţe. plata cheltuielilor financiare. Dar. iar diferenţa va fi distribuită statului (impozit pe profit). indicatorul va fi reţinut în calculul rentabilităţii economice sau al ratei marjei brute de exploatare. excedentul brut de exploatare constituie resursa financiară fundamentală care va fi utilizată pentru menţinerea sau creşterea capacităţii de producţie a întreprinderii. pag. V. Laura. de politica de investiţii. AnaMaria. mai bine decât rezultatul final.excedentul brut al exploatării este o măsură a performanţelor economice ale întreprinderii.

lucr. 157 Ordin al Ministrului Finanţelor Publice pentru aprobarea reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a a Comunităţilor Economice Europene şi cu Standardele Internaţionale de Contabilitate. respectiv veniturile din subvenţii pentru evenimente extraordinare şi altele asimilate). respectiv „Alte venituri de exploatare” şi ca urmare intră în valoarea rezultatului de exploatare raportat de întreprindere. este independent de politica financiară şi fiscală a întreprinderii68 şi ne arată în mod indirect suma dintre resursele create de întreprindere prin activitatea sa de exploatare direcţionată către menţinerea dotărilor materiale ale firmei. independentă de influenţele circumstanţelor excepţionale generatoare de profit sau 66 67 68 69 Vintilă. AnaMaria. Acest aspect decurge chiar din metodologia de calcul al excedentului brut de exploatare: Excedentul brut al exploatării = Venituri din exploatare – Cheltuieli pentru încasabile exploatare plătibile66 Rezultatul din exploatare (Rexp) este calculat şi raportat de către întreprindere în cadrul situaţiilor sale financiare şi reprezintă diferenţa între veniturile şi cheltuielile totale implicate de activitatea de exploatare a firmei. Laura. 183 Petrescu.. 85/20 februarie 2001 123 . pag. V. Dragotă. analiştii financiari vor trebui să acorde o atenţie deosebită estimării valorii reproductibile a rezultatului de exploatare. lucr. cheltuielile privind calamităţile. cit. de provizioane. Ciobanu. pag. Locul lor este luat de veniturile şi cheltuielile extraordinare. 658).. publicat în Monitorul Oficial al României. cit. 87.decalajelor dintre nevoile şi resursele exploatării.. lucr. cit. elementele de venituri şi cheltuieli excepţionale care se regăsesc în noul formular la rubrica „Cheltuieli cu despăgubiri. Acest sold intermediar de gestiune este influenţat de politica de investiţii67. Silvia. donaţii şi activele cedate” (ct. Ca rezultat. 88 Dragotă. Mihaela. 94/200169. acestea reprezentând venituri şi cheltuieli care nu provin din activităţile curente ale întreprinderii şi ca urmare nu apar frecvent sau cu regularitate (de exemplu. de regimul de amortizare practicat. Georgeta. Obreja. pag. Relaţia de calcul a acestui indicator este: Rezultatul din exploatare = EBE + Venituri din provizioane privind activitatea de exploatare + Alte venituri de exploatare – Cheltuieli cu amortizările şi provizioanele de exploatare – Alte cheltuieli de exploatare SAU Rezultatul din exploatare = Venituri din exploatare – Cheltuieli din exploatare Conform OMFP nr. vor fi integrate la „Alte cheltuieli de exploatare”.. nr.

cit. În ceea ce priveşte cheltuielile de exploatare privind amortizările şi provizioanele. Nivelul rezultatului de exploatare oferă informaţii privind mărimea resurselor determinate de activitatea de exploatare pe acre întreprinderea se poate baza pentru acoperirea cheltuielilor sale financiare. Editura Sedcom Libris. la care se adaugă eventual veniturile financiare obţinute de către întreprindere.constituirea de rezerve legale. . E. pag.pierderi. pag. cuprinde elemente de fluxuri financiare şi elemente ce corespund riscurilor ataşate. 89 Petrescu. cit. 70 71 72 73 74 Dragotă. pag. Bazele contabilităţii. Dragotă.. Ciobanu. V. Rezultatul curent = Rezultatul exploatării + Venituri financiare – Cheltuieli financiare Nefiind perturbat de elementele extraordinare. pag. Resursele acumulate din activitatea din exploatare.. Iaşi. Laura. Silvia. 654 + 9814 – 754 – 7814).. acestea se regăsesc grupate în cadrul rubricilor „Ajustarea valorii imobilizărilor corporale şi necorporale” (ct.. AnaMaria. acest sold permite analiza dinamicii rezultatelor curente ale întreprinderii pe mai multe exerciţii succesive72. cit. nefiind legat de activitatea curentă şi se determină cu relaţia: Rezultatul extraordinar = Venituri extraordinare – Cheltuieli extraordinare Rezultatul brut al exerciţiului constituie soldul rezidual între veniturile totale şi cheltuielile totale şi se determină cu relaţia: Rezultatul brut al exerciţiului = Venituri totale – Cheltuieli totale73 Potrivit reglementărilor legale. 6811 + 6813 – 7813 – 7815) şi „Ajustarea valorii activelor circulante” (ct. cit. 327 124 . 157 Horomnea. lucr. lucr. Obreja. lucr. ar trebui să depăşească nivelul cheltuielilor financiare ale acesteia. Concepte şi aplicaţii. Rezultatul extraordinar provine din activitatea neobişnuită a întreprinderii. 2004. Mihaela. 184 Petrescu. În caz contrar va avea loc un transfer de valoare de la proprietari către creditorii întreprinderii70. Rezultatul financiar = Venituri financiare – Cheltuieli financiare71 Rezultatul curent este determinat atât de rezultatul exploatării normale şi curente. Rezultatul financiar este rezultatul din activitatea financiară. cât şi de cel al activităţii financiare. Este rezultatul tuturor operaţiilor curente ale întreprinderii. pag. Silvia..acoperirea pierderilor din anii precedenţi74. lucr. până la 1/5 din valoarea capitalului social vărsat. Georgeta.. 157 Vintilă. întreprinderea poate repartiza profitul brut pentru: . fiind intermediar între rezultatul din exploatare şi rezultatul curent.

. altfel va rămâne doar un potenţial de finanţare75. în cazul Băncii Naţionale78. cit. pentru veniturile realizate atât în România cât şi în străinătate. a cluburilor de noapte. cu unele excepţii: . b) persoanele juridice străine care desfăşoară activitate prin intermediul unui sediu permanent în România. În acest caz impozitul datorat de persoana fizică se calculează.6 % pentru profitul provenit din export realizat din activitate proprie sau prin activitate de comision. lucr.softagency. pag. cazinourilor sau pariurilor sportive şi la care impozitul pe profit aferent acestor activităţi este mai mic decât 5 % din veniturile realizate din aceste activităţi. următoarele persoane: a) persoanele juridice române. d) persoanele juridice străine care realizează venituri din sau în legătură cu proprietăţi imobiliare situate în România sau din vânzarea/cesionarea titlurilor de participare deţinute la o persoană juridică romană. e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice române. lucr. pag. .ro 125 .ro Horomnea. datorează un impozit pe profit rezultat în urma aplicării cotei de 5 % asupra veniturilor rezultate din aceste activităţi79.Rezultatul net al exerciţiului exprimă mărimea absolută a rentabilităţii financiare cu care vor fi remuneraţi acţionarii pentru capitalurile proprii subscrise. actualmente de 16 %.softagency. discotecilor.contribuabilii care desfăşoară activităţi de natura barurilor de noapte. Relaţia de determinare a acestui indicator este: Rezultatul net al exerciţiului = Rezultatul brut al exerciţiului – Impozit pe profit76 Sunt obligate la plata impozitului pe profit. 157 http://www. Impozitul pe profit se determină prin aplicarea asupra profitului impozabil a unei cote de impozit.. Georgeta. cit. E. 92 Petrescu. se reţine şi se varsă de către persoana juridică romană77.. Acest profit net trebuie să fie susţinut de existenţa unor posibilităţi monetare reale. cit. pag. din asocieri fără personalitate juridică.. . lucr. 75 76 77 78 79 Vintilă. c) persoanele juridice străine şi persoanele fizice nerezidente care desfăşoară activitate în România într-o asociere fără personalitate juridică. 327 http://www. Silvia.80 % pentru veniturile rămase după scăderea cheltuielilor deductibile şi a fondului de rezervă.

respectiv metoda adiţională. în absenţa altor surse de informare. 327 Cu excepţia veniturilor din provizioane Cu excepţia cheltuielilor financiare de natura amortizărilor şi provizioanelor Cu excepţia veniturilor extraordinare din cesiunea elementelor de activ. E. Metoda substractivă porneşte de la ideea de bază a capacităţii de autofinanţare a firmei. Indicator calculat pe baza contului de rezultate. .Cheltuieli financiare82 + Venituri extraordinare83 . . Capacitatea de autofinanţare şi autofinanţarea Alături de soldurile intermediare de gestiune. capacitatea de autofinanţare exprimă practic o diferenţă între veniturile încasabile ale firmei şi cheltuielile plătibile ale acesteia. dar. altele decât cele legale. şi anume de la nivelul potenţial al resurselor de finanţare (existent la nivelul trezoreriei).constituirea de rezerve.Din profitul net se pot face repartizări pentru: ..participarea salariaţilor la profit. în determinarea sa nu se iau în calcul elementele de venituri şi cheltuieli care nu presupun intrări sau ieşiri de numerar din trezoreria firmei. veniturilor extraordinare din provizioane . reflectat prin relaţia de calcul următoare: CAF = Venituri încasabile – Cheltuieli plătibile Trecând prin cascada soldurilor intermediare de gestiune.Participarea salariaţilor la profit . exprimând în termeni monetari capacitatea firmei de a-şi asigura dezvoltarea prin mijloacele financiare proprii. cunoscute sub denumirea de metodă substractivă.Impozit pe profit85 80 81 82 83 Horomnea..Cheltuieli extraordinare84 . în analiză este utilizat indicatorul „capacitatea de autofinanţare”.dividende de plată80. se poate constitui ca o posibilă aproximare a situaţiei acestora. cit. pag. Literatura de specialitate a consacrat două metode calcul al acesteia. lucr. cotelor părţi din subvenţii virate 126 asupra rezultatului exerciţiului. Capacitatea de autofinanţare nu poate evidenţia situaţia încasărilor şi a plăţilor efective cu aceeaşi claritate ca şi o situaţie a trezoreriei. În această categorie intră toate veniturile şi cheltuielile calculate de întreprindere cu amortizarea şi provizioanele pentru evidenţierea uzurii sau a deprecierii valorii activelor din proprietatea sa. Având în vedere faptul că acest indicator măsoară numerarul potenţial creat de întreprindere prin intermediul activităţii sale. relaţia de calcul devine: CAF = EBE + Alte venituri din exploatare – Alte cheltuieli din exploatare + Venituri financiare81 .

negeneratoare de fluxuri monetare. lucr. fiind influenţată de amortizări. disponibile a fi utilizate o perioadă îndelungată. deoarece include mai multe feluri de resurse: unele ce rămân timp scurt în întreprindere. ci informează asupra utilizării acesteia pentru acoperirea pierderilor probabile şi a riscurilor (provizioanelor). iar altele. lucr. Metoda adiţională are meritul de a pune în evidenţă elementele contabile. pag. scăzânduse veniturile calculate (venituri din provizioane). cit.. 95 127 amortizările şi provizioanele 85 86 . Obreja. Mihaela. finanţarea creşterii. aceste două noţiuni devin complementare şi nicidecum exclusive. Georgeta. cit. pag. Ciobanu. În legătură cu capacitatea de autofinanţare se pot face o serie de precizări: . pentru a asigura finanţări structurale.. În măsura în care capacitatea de autofinanţare nu ţine cont decât de operaţiile de gestiune curentă. ea prezintă avantajul de a cuprinde în calcul toate elementele care generează cash-flow-ul întreprinderii.. În compensare însă. la care se adaugă cheltuielile calculate (amortizări şi provizioane) neplătibile la o anumită scadenţă. 84 Cu excepţia valorii nete contabile a elementelor de activ cedate şi a cheltuielilor extraordinare privind Dragotă. operaţiile extraordinare de capital vor fi excluse din calcul86: CAF = Rezultatul net al exerciţiului + Amortizări şi provizioane – Reluări din amortizări şi provizioane + Valoarea contabilă a elementelor de activ cedate – Venituri din cesiuni de elemente de activ – Subvenţii pentru investiţii virate în contul de rezultat – Participarea salariaţilor la profit Această metodă simplă şi rapidă nu explică originea capacităţii de autofinanţare şi ansamblul fluxurilor de trezorerie care vor naşte operaţiuni. remunerarea capitalului propriu (dividende) şi rambursarea împrumuturilor. Laura. V. Comparativ cu excedentul brut din exploatare.este un flux de trezorerie efectivă sau potenţială care cuprinde inexactităţi şi este eterogenă în conţinut. Prin limitele şi avantajele lor. antrenate de calculul capacităţii de autofinanţare. capacitatea de autofinanţare prezintă incovenientul de a fi mai sensibila decât primul. AnaMaria. Dragotă. 186 Vintilă. atunci capacitatea de autofinanţare este echivalentă unui cash-flow potenţial net global.Dacă excedentul brut al exploatării reprezintă un cash-flow potenţial brut de exploatare. provizioane şi impozitul pe profit. În procedeul adiţional se porneşte de la rezultatul net al exerciţiului.

În final. a căror absenţă conduce la dezechilibrarea structurii bilanţului. Nivelul ideal al autofinanţării este dificil de apreciat. Creşterea autofinanţării presupune reducerea dividendelor distribuite. Există situaţii în care întreprinderea are capacitate de autofinanţare. . fiind un mijloc de finanţare pe care aceasta îl găseşte în propriile forţe. Pe lângă amortismentele şi provizioanele corespunzătoare pierderilor probabile. ceea ce are ca efect prezenţa datoriilor în pasivul bilanţului. putând să dispună de capitaluri suplimentare.vizează finanţarea noilor investiţii. mărind fondul de rulment. fiind un factor de creştere a acesteia prin propriile mijloace. autofinanţarea de menţinere trebuie să cuprindă compensarea creşterii preţurilor. capacitatea de autofinanţare serveşte la determinarea unor rate financiare de performanţă şi pentru determinarea unui alt sold rezidual important pentru întreprindere: autofinanţarea. dar nu are o autofinanţare suficientă care se traduce prin apelarea la împrumuturi de toate felurile.autofinanţarea de menţinere este necesară pentru păstrarea nivelului producţiei şi continuitatea întreprinderii. ceea ce nemulţumeşte acţionarii.. distribuirea de dividende. dar ea poate fi utilizată pentru noi investiţii. Ea constituie o resursă proprie de care dispune întreprinderea prin prezenţa capitalurilor proprii.concură la menţinerea valorii întreprinderii. rambursarea împrumuturilor la termen pentru completarea mijloacelor de finanţare a programului de investiţii. care doresc remunerarea capitalurilor investite. când întreprinderea doreşte să se retragă de pe o piaţă în regres. care îi va întări structura financiară. cu posibilitatea acoperirii valorii de înlocuire a potenţialului de producţie. 128 . . întărirea fondului de rulment. urmând să-şi producă numai sumele necesare reînnoirii mijloacelor de producţie. prin apelarea la împrumuturi. rambursarea datoriilor bancare de finanţare a investiţiilor. dar teoretic pot fi semnalate cel puţin trei situaţii: . Autofinanţarea (AF) constituie partea din capacitatea de autofinanţare care rămâne la dispoziţia întreprinderii după deducerea dividendelor distribuite.autofinanţarea minimă care cuprinde numai amortismentele şi provizioanele. Autofinanţarea = Capacitatea de autofinanţare – Dividende distribuite Autofinanţarea reprezintă îmbogăţirea întreprinderii. fără dezvoltarea ei.

Editura Sylvi. 163 Vintilă.rata de rentabilitate economică (măsoară rezultatele obţinute în raport cu mijloacele economice) .. Georgeta.rata de rentabilitate comercială (măsoară rezultatele obţinute în raport cu activitatea întreprinderii) .rata rentabilităţii capitalului avansat sau ocupat (exprimă preponderent interesele investitorilor)89 Ratele de rentabilitate comercială apreciază randamentul diferitelor stadii ale activităţii întreprinderii la formarea rezultatului. În general. Bucureşti. cit. Analiza ratei rentabilităţii Ratele de rentabilitate evidenţiază caracteristicile economice şi financiare ale întreprinderilor. 160.autofinanţarea de dezvoltare este cerută în cazul în care se doreşte creşterea producţiei pe seama investiţiilor care necesită nevoi de finanţare suplimentare sau pentru întărirea necesarului de fond de rulment. permiţând compararea performanţelor industriale şi comerciale ale acestora. Există următoarele categorii de rate: a) Rata marjei comerciale. Principalii indicatori prin care se poate analiza rata rentabilităţii sunt: . Este o autofinanţare de menţinere plus un supliment pentru a pune în operă mijloace mai performante şi poate fi însoţită de alte surse de finanţare87. cit. 190 Ţole. lucr. pag.. 199 129 . lucr. pag. Astfel. Analiza economico-financiară a agenţilor economici. Rata marjei comerciale = Marja comercială/Vânzări de mărfuri Această rată pune în evidenţă strategia comercială a întreprinderii analizate. 161. o marjă comercială redusă implică cheltuieli generale riguroase şi recurgerea la forme de 87 88 89 Petrescu.. utilizată îndeosebi de întreprinderile cu activitate comercială. M.rata de rentabilitate financiară (măsoară rezultatele obţinute în raport cu mijloacele financiare) .. 2002.rata rentabilităţii resurselor consumate (exprimă preponderent interesele managerilor întreprinderii) . pag. fiind determinate ca raport între marjele de acumulare şi cifra de afaceri sau valoarea adăugată. Silvia. ratele de rentabilitate se determină ca raport între efectele economice şi financiare obţinute (diferite marje de acumulare) şi eforturile depuse pentru obţinerea lor88.

devenind un rezultat net al exploatării. 130 . De asemenea. Rata marjei nete = Rezultatul net al exerciţiului/Cifra de afaceri Această rată prezintă facilităţi de calcul. fiind recomandată în analizele financiare vizând perioade scurte dar şi întreprinderi mici. e) Rata marjei brute de autofinanţare măsoară surplusul de resurse de care dispune întreprinderea pentru a-şi asigura dezvoltarea şi/sau remunerarea acţionarilor săi. politica de investiţii.distribuire a mărfurilor care permit reducerea costurilor privind personalul şi economii asupra cheltuielilor de transport. etc. stocaj. rata marjei comerciale apreciază influenţa constrângerilor pieţei şi a politicii preţurilor de vânzare. d) Rata marjei nete de exploatare pune în evidenţă eficienţa activităţii de exploatare sub toate aspectele: industrial. Creşterea ratei însoţită de o diminuare a vânzărilor semnifică faptul că întreprinderea încearcă să-şi menţină marjele promovând o politică de preţuri înalte. RataEBE = Excedentul brut de exploatare/Cifra de afaceri Această rată indică aptitudinea proprie a activităţii de exploatare de a degaja profit. O marjă comercială ridicată reclamă cheltuieli generale sporite şi deci servicii mai bune către clienţi. deoarece nu presupune o pregătire prealabilă a datelor. de incidenţa fiscalităţii şi a elementelor extraordinare. Dimpotrivă. b) Rata marjei brute de exploatare sau rata EBE măsoară nivelul rezultatului brut de exploatare independent de politica financiară. o rată a marjei comerciale în scădere însoţită de o creştere puternică a vânzărilor evidenţiază faptul că întreprinderea preferă reducerea preţurilor de vânzare în scopul cuceririi unui nou segment de piaţă. respectiv. situaţia în care creşterea ratei marjei comerciale este însoţită de o creştere a cifrei de afaceri relevă o situaţie favorabilă pentru întreprindere. În fine. Rata marjei brute de autofinanţare = Capacitatea de autofinanţare/Cifra de afaceri f) Rata marjei asupra valorii adăugate măsoară rezultatul brut de care dispune întreprinderea după deducerea cheltuielilor de exploatare pentru 100 lei bogăţie creată. capacitatea sa de a realiza profit şi de a rezista concurenţei. respectiv. depozitare. Rata marjei nete de exploatare = Rezultatul exploatării/Cifra de afaceri Rezultatul exploatării prezintă avantajul de a fi influenţat de amortismente şi provizioane. administrativ şi comercial. punerea în vânzare de produse cu performanţe superioare sau ocuparea pe piaţă a unei poziţii concurenţiale forte. c) Rata marjei nete exprimă eficienţa globală a întreprinderii.

cit.. 200 131 . lucr.randamentul capitalurilor proprii = Dividende/Capitaluri proprii Deşi foarte utilizată în analiza financiară. În funcţie de indicatorii utilizaţi la numărătorul raportului. pag.rentabilitatea financiară = Rezultatul curent înainte de impozit/Capitaluri proprii . Re = Ptb × 100 . Rata rentabilităţii financiare se exprimă prin raportul dintre rezultatul net şi Pe × 100 . 191. independent de finanţare şi de sistemul fiscal. rentabilitatea financiară a unei societăţi pe acţiuni mai poate fi determinată astfel: . această rată trebuie să ţină cont de metodologia de determinare a profitului net. de regimul de calcul al amortizărilor şi Pn × 100 . unde: Ae capitalul propriu: Rf = Pn – profitul net Kpr – capitalul propriu91. unde: Kp Ptb – rezultatul exerciţiului înainte de deducerea sarcinilor financiare şi impozitelor Kp – capitalul permanent În lucrările de specialitate rata rentabilităţii economice se mai întâlneşte şi sub forma: Re = Pe – rezultatul exploatării Ae – activele economice aferente exploatării Rata rentabilităţii economice reflectă performanţa economică a întreprinderii. lucr. pag. 192 Ţole..Rata marjei asupra valorii adăugate = Excedentul brut al exploatării/Valoarea adăugată90 Rata rentabilităţii economice este definită ca raport între rezultatul exerciţiului înainte de deducerea sarcinilor financiare (dobânzi. Rentabilitatea financiară reprezintă capacitatea întreprinderilor de a degaja profit net prin capitalurile proprii angajate în activitatea sa. cit. M. respectiv. Georgeta. unde: Kpr 90 91 Vintilă. impozite) şi capitalul permanent (propriu şi împrumutat pe termen mediu şi lung).

în sensul creşterii sau scăderii sale. cu fiecare procent de creştere a îndatorării. Astfel. Rata rentabilităţii financiare exprimată în funcţie de rata rentabilităţii economice. întreprinderea va trebui să muncească pentru bancheri săi. fie sub forma majorării rezervelor care reprezintă o creştere a averii proprietarilor. Georgeta. fiscalitatea atenuează efectul de levier. cu cât ponderea îndatorării în sursele sale de finanţare va fi mai ridicată. unde: Kpr ⎥ ⎣ ⎦ i – cota de impozit pe profit93 În această relaţie fundamentală. Acest efect va fi amplificat prin braţul levierului. în acest caz. În această situaţie. prin încorporarea lor în capital. după cum rentabilitatea economică este superioară sau inferioară costului mediu al datoriilor. dacă întreprinderea este profitabilă. şi deci o creştere a valorii acţiunii92. astfel încât fiecare procent de creştere a îndatorării va determina o creştere a rentabilităţii financiare egală cu diferenţa dintre Re şi Rd. 196 Ţole. rentabilitatea financiară va fi cu atât mai mare cu cât îndatorarea va fi mai importantă.Rd) × (1 − i) . lucr. Relaţia prezentată anterior evidenţiază şi efectul fiscalităţii asupra rentabilităţii financiare.Rd) este negativ. Îndatorarea are. pag. cit. M. 201 132 . Efectul generat de îndatorare antrenează modificarea nivelului rentabilităţii capitalurilor proprii.Rd) este numit levier. Rentabilitatea financiară remunerează acţionarii. rentabilitatea financiară se va diminua cu diferenţa dintre rata rentabilităţii economice şi rata medie a dobânzii. coeficientul capacităţii de îndatorare şi cota de impozit pe profit. se poate determina pe baza formulei: ⎡ D ⎤ Rf = ⎢Re + (Re . cit.. efect de măciucă. creşterea îndatorării întreprinderii are efect nefavorabil asupra rentabilităţii financiare. iar termenul D/Kpr – braţul levierului.. fie prin acordare de dividende. determinând scăderea rentabilităţii capitalurilor proprii. rata dobânzii împrumuturilor şi creditelor bancare. Dacă levierul (Re . lucr. 92 93 Vintilă.provizioanelor.Rd) este pozitiv. pentru a beneficia de efectul de levier. pag. termenul (Re . Întreprinderea are în acest caz interesul să se împrumute la maxim. Dacă levierul (Re . al cheltuielilor deductibile şi nedeductibile avute în vedere la determinarea bazei de calcul a impozitului pe profit. astfel încât.

În caz de dificultate. dacă întreprinderea este deficitară. cit. exprimat prin efectul de levier negativ. Se constată. lucr. în timp ce rata rentabilităţii economice înregistrează niveluri scăzute. Kpr iar îndatorarea are o influenţă negativă asupra rentabilităţii capitalurilor proprii. întreprinderea îndatorată este expusă pierderilor severe. rentabilitatea unei întreprinderi nu poate fi apreciată făcând abstracţie de riscurile cu care se confruntă. M. Rata rentabilităţii resurselor consumate se stabileşte ca raport între rezultatul aferent cifrei de afaceri a întreprinderii şi costul mărfurilor (producţiei) vândute: Rc = Pc × 100 = ∑qv × c v ∑q v ∑q × p − ∑qv × c v ×c × 100 = ∑ q (p − c) × 100 . fiscalitatea nu influenţează rentabilitatea financiară şi formula devine: Rf = Re+ (Re− Rd ) × D . cit. în acest caz.structura vânzărilor (producţiei).costurile de achiziţie (de producţie) .preţurile de vânzare Rata rentabilităţii capitalului avansat sau ocupat se stabileşte ca raport între rezultatul curent al exerciţiului (exploatare şi financiar) şi capitalul avansat (fix şi circulant)95.Dimpotrivă. Georgeta. lucr. pag. Acest efect nefavorabil apare deoarece rata dobânzii îşi menţine nivelul contractual prestabilit. pag. unde: ∑q ×c v v ∑q TVA × p . riscuri corespunzătoare rentabilităţii economice şi financiare: risc economic.structura mărfurilor (producţiei) vândute în preţ de vânzare. ca urmare a cheltuielilor financiare de plată. . 202 133 . concretizat în efectul de levier operaţional şi riscul financiar. Riscul financiar adânceşte riscul economic. că riscul este cu atât mai mare cu cât întreprinderea este mai îndatorată94. traducându-se printr-o mai mare vulnerabilitate a trezoreriei (la cheltuielile privind dobânda se adaugă şi cele de 94 95 Vintilă.. În concluzie..structura mărfurilor (producţiei) vândute în cost de achiziţie (de Factorii care influenţează sunt: . exclusiv ∑q producţie) v × c . 201 Ţole.

care face încasările nesigure. determină manifestarea acestuia în diferite ipostaze: 1. Factori. de care depinde ulterior succesul sau eşecul afacerii97. 2. nu poate afla cu precizie dacă tot ce va produce se va şi vinde. de regulă. Georgeta. cum ar fi: . Riscul în activitatea economică. Dispariţia lui creează derută. deoarece preferinţele şi orientările consumatorilor. firmele confruntându-se cu situaţii diferite datorită interacţiunii unor factori. Este o componentă firească şi de neînlăturat din lumea afacerilor. Analiza riscului întreprinderii Există o convergenţă a părerilor celor care studiază economia şi. 2003. Ipostaze.rambursare a împrumuturilor).fluctuaţia preţurilor de achiziţie a factorilor de producţie utilizaţi influenţează nivelul costurilor şi mărimea profitului firmei. Editura Economică. . mai ales. . cit. a vânzărilor. care generează riscul afacerilor. riscul s-a diminuat. Modalităţi de reducere. potrivit căreia riscul în afaceri este ceva normal. 96 97 Vintilă. Riscul economic (de exploatare) Activitatea întreprinderilor diferă de la o ramură la alta. adică riscul de faliment96. pag. determină apariţia riscului în viaţa întreprinderilor. care poate influenţa sau nu firma să adopte modificările impuse de conjunctura pieţei. lucr. a preţului. mai mult elastică decât stabilă.calitatea activităţii de marketing.variabilitatea cererii. ca de altfel şi posibilităţile de plată a furnizorilor şi de extindere a afacerii. 134 Bucureşti. reflectată în oportunitatea deciziilor luate. a celor care activează în acest domeniu. instabilitatea cererii. .. care în final generează o incapacitate de plată a întreprinderii. pag. 210 Prunea. Petru. Aşa că. 106. nivelul preţului şi mărimea ofertei competitorilor sunt imprevizibile. Atunci. ineficienţă şi generează comportamente nefireşti ale întreprinderilor. Riscul de piaţă Orice studiu al pieţei ar efectua o firmă.competenţa managerilor. adesea chiar a dispărut. cum s-a constat în sistemele totalitare. fiindcă economia a fost condusă prin pârghii de comandă de sorginte administrativă. Multitudinea factorilor. 107 . Cererea faţă de produsele unei firme este.

Acest coeficient exprimă sensibilitatea rezultatului din exploatare la variaţiile vânzărilor. care permite stabilirea condiţiilor necesare realizării echilibrului microeconomic. cu atât flexibilitatea întreprinderii este mai ridicată şi. unul de 20 % caracterizează situaţia relativ stabilă. iar peste 20 % arată o situaţie confortabilă în raport cu pragul de rentabilitate. Aprecierea şi evaluarea riscului economic se poate realiza pe baza coeficientului levierului de exploatare (CLE) numit şi grad de echilibrare a funcţionării întreprinderii. la care veniturile (cifra de afaceri critică) echilibrează cheltuielile. Intervalul de siguranţă exprimă capacitatea întreprinderii de a-şi modifica producţia şi de a se adapta la cerinţele pieţei. O primă modalitate de apreciere a riscului de exploatare are la bază marja de securitate (qv – qcritic sau Ca – Cacritică) şi intervalul de siguranţă ( q v − q critic × 100 sau q critic Ca − Ca critică × 100 ). Pentru estimarea riscului de exploatare şi a riscului financiar. care reflectă poziţia cifrei de afaceri faţă de pragul de rentabilitate. cu sau fără profit (punctul mort). la punctul mort rezultatul fiind egal cu zero. ca răspuns la creşterea cu un procent a vânzărilor: ∆ Re xp Re xp CLE = ∆q(Ca ) q(Ca ) 135 . Pragul de rentabilitate reprezintă volumul de activitate (volumul fizic al vânzărilor) numit volum critic. riscul economic este mai redus.Riscul economic este legat de structura costurilor de exploatare (în fixe şi variabile) şi depinde în mod direct de ponderea mai mare sau mai mică a cheltuielilor fixe în totalul cheltuielilor. fiind elasticitatea care măsoară creşterea procentuală a acestui rezultat. Cu cât valoarea lui este mai mare. Studii Ca critică statistice arată că un interval de siguranţă de până la 10 % arată o situaţie instabilă. practica afacerilor utilizează un instrument de analiză cunoscut sub denumirea de pragul de rentabilitate. Riscul de exploatare decurge din fluctuaţiile rezultatului exploatării în funcţie de poziţia faţă de pragul de rentabilitate (punctul mort) şi de structura costurilor de exploatare în fixe şi variabile.

care implică cheltuieli financiare pentru remunerarea datoriilor (dobânzi) şi influenţează rentabilitatea întreprinderii – riscul financiar. fluctuaţiile rezultatului exploatării care traduc riscul economic depind de: cifra de afaceri. pag. lucr. intervine încă unul suplimentar. este cu atât mai mare. ori de câte ori apelează la împrumuturi99. CLE şi implicit riscul de exploatare. CLE este egal cu raportul: CLE = q ( p − v) MCV = . unde: q(p − v) − Chf Re xp MCV = Ca – Chv = Rexp + Chf = marja costurilor variabile Relaţia arată că. pag. Acest risc se manifestă prin sensibilitatea rezultatului net la variaţiile rezultatului exploatării şi se apreciază cu ajutorul coeficientului levierului financiar (CLF): 98 99 Petrescu... pentru un nivel dat al producţiei. . factorial CLE poate fi determinat în funcţie de volumul fizic al vânzărilor (q) sau în funcţie de cifra de afaceri (Ca): . Riscul financiar Întreprinderile se confruntă în permanenţă cu un risc economic deoarece nu au un control mulţumitor asupra veniturilor viitoare. schimbări mici ale vânzărilor vor avea consecinţe majore asupra rezultatului exploatării: acesta creşte mult la creşterea vânzărilor. cit.în funcţie de volumul fizic. acesta este riscul de exploatare asumat de întreprindere. rezultă că dacă o întreprindere are un coeficient al levierului de exploatare ridicat.Având în vedere că rezultatul din exploatare provine în cea mai mare parte din vânzarea producţiei (mărfurilor). risc ce depinde de cuantumul cheltuielilor fixe. 179. 185. lucr. 109 136 .în funcţie de cifra de afaceri. cit. Petru. cu cât cheltuielile fixe sunt mai mari: CLE = Re xp + Chf Re xp Pe plan financiar. dar scade la fel de mult la reducerea acestora. ponderea cheltuielilor fixe şi proximitatea de punctul mort a producţiei vândute98. 186 Prunea. Silvia. Dar. alături de acest risc. 3. CLE este egal cu raportul: CLE = q×p q(p − v) − Chf În concluzie.

188 Prunea. lucr. când incertitudinea este ridicată. întârziere sau eroare în previzionarea evoluţiei tehnologiei sau în achiziţionarea celor mai adecvate realizări în domeniu. Silvia. pag. poate aduce prejudicii nebănuite întreprinderilor.i) Cum veniturile financiare şi rezultatul extraordinar nu sunt legate de activitatea curentă. 4. configurat ca un interval de încredere şi nu ca un reper valoric predeterminat. Iar. După cum orice ezitare. care determină particularităţile evoluţiei tehnologiei. Cine nu descoperă şi nici nu ajunge să cunoască caracteristicile ramurii. încât devine neutilizabil în procesul decizional101. CLF devine egal cu expresia: CLF = Re xp Re xp − Chfin Importanţa acestui coeficient decurge din faptul că rezultatul net condiţionează atât beneficiul şi dividendele pe acţiune. cu siguranţă va fi vorba de o rentabilitate punctuală şi nu un interval în care profitabilitatea se realizează cu probabilitate mulţumitoare.. lucr. Petru. 110 137 . cit. pag. Când ea tinde spre zero.i) [Rexp – Chfin + (Vfin + Rextr)] × (1 . va pierde. Amplitudinea acestui interval este determinată de nivelul incertitudinii în care evoluează întreprinderea în cauză. Pentru a preveni riscul financiar întreprinderile trebuie să-şi calculeze şi să-şi asigure un prag de rentabilitate. intervalul de încredere are o dimensiune atât de mare. anticiparea schimbărilor în acest domeniu poate îmbunătăţi poziţia unei firme pe piaţă. cât şi autofinanţarea întreprinderii. Riscul datorat schimbărilor în tehnologie Deoarece evoluţia tehnologiei are un rol atât de important în activitatea concurenţială.. în care rezultatul net presupune deducerea impozitului pe profit din rezultatul brut: Rnet = Rbrut × (1 . care cointeresează personalul.∆Rnet CLF = Rnet ∆ Re xp Re xp CLF exprimă modificarea procentuală a rezultatului net ca răspuns la modificarea cu un procent a rezultatului exploatării şi mărimea lui este direct proporţională cu gradul de risc financiar. cit. Coeficientul levierului financiar şi riscul aferent se determină pe baza contului de profit şi pierdere. acţionarii şi proprietarii întreprinderii100. Explicaţia se află în faptul că 100 101 Petrescu.

fie datorită efectuării. preţul din contract. proprietarul ei şi creditorul înregistrează o pierdere. Modificarea cursului de schimb la valuta deţinută sau la cea folosită într-un contract de credit în devize sau de import-export produc efecte diferite la părţile implicate. Într-o situaţie identică ajunge şi cel care investeşte în altă ţară. fie ca urmare a păstrării sau încasării unei valute. pag. sunt multiple. Situaţiile. dacă valuta respectivă se depreciază. 5. care folosesc devize pentru desfăşurarea activităţii lor. în momentul decontării.factorii. din care unele semnalează vulnerabilitatea. se expun riscului valutar. Astfel. într-o valută străină103. în care se întâlneşte riscul valutar. la o dată ulterioară predeterminată. 6. 108 Idem. cu cât cheltuielile legate de amortizare şi dobânzi deţin o pondere mai mare în totalul cheltuielilor. Cumularea riscului economic cu cel financiar prin intermediul coeficientului levierului total (CLT) permite evaluarea riscului global – economic şi financiar – cu atât mai ridicat. 201 138 . Acesta se expune la un risc de schimb şi pierde. Acesta se manifestă sub forma posibilităţii înregistrării unor pierderi. în care aceste aspecte sunt abordate pe larg. Riscul de faliment (insolvabilitate) Un obiectiv major al diagnosticului financiar în aprecierea stării de sănătate financiară a întreprinderii îl constituie evaluarea riscurilor ce îi însoţesc activitatea. dacă scade cursul de schimb al valutei în care şi-a plasat capitalul în străinătate. 102 103 Idem. iar altele prefigurează falimentul (insolvabilitatea) ce ameninţă supravieţuirea. Riscul de schimb valutar afectează într-un mod asemănător şi rezultatele financiare ale întreprinderilor dintr-o ţară. moneda în care se exprimă obligaţia de plată se apreciază. sau numai a proiectării realizării de operaţiuni de schimb valutar. exprimat în moneda naţională. sursele şi efectele schimbărilor progresive ale tehnologiei nu vor fi aceleaşi ca în situaţia discontinuităţii din acest plan102. în funcţie de noul raport dintre valutele tranzacţionate. în timp ce debitorul obţine un câştig. dacă până la scadenţa datoriei lui. Pentru o analiză aprofundată se recomandă studierea lucrărilor de specialitate. în care rata dobânzii şi perspectivele de câştig sub forma profitului sunt mai înalte. când ele îşi convertesc. Riscul valutar Întreprinderile. pag.

O trezorerie negativă implică recurgerea la credite bancare de trezorerie pentru plăţile curente. Aceasta trebuie să aibă valori peste 0. O valoare sub 0. . care consideră că pentru a beneficia de un credit. ceea ce arată dificultăţi financiare pe termen scurt. Cauzele care pot conduce la faliment sunt numeroase şi vizează: . se poate realiza prin intermediul indicatorilor ce exprimă calitatea activităţii economicofinanciare: . În acest sens. evaluarea completă a stabilităţii întreprinderii şi a posibilităţii de a înregistra pierderi care să anticipeze degradarea situaţiei financiare. respectiv a performanţelor şi a riscului economic şi financiar. ci mai ales băncile creditoare. Lichiditatea trebuie să aibă valori supraunitare pentru a arăta existenţa unui supliment de resurse care să facă faţă incidentelor ce pot apărea în mişcarea capitalului circulant.rata rentabilităţii financiare reflectă capacitatea întreprinderii de a obţine profit net prin utilizarea capitalurilor proprii şi este favorizată de recurgerea la împrumuturi în cazul unui efect de levier financiar pozitiv.3 şi o evoluţie ascendentă.lichiditatea exprimă capacitatea de achitare la termen a obligaţiilor pe termen scurt din resursele băneşti disponibile.Mărimea riscului activităţii economico-financiare interesează nu numai întreprinderea care apelează la credite.solvabilitatea patrimonială exprimă gradul în care capitalurile proprii asigură acoperirea obligaţiilor pe termen lung şi a creditelor prin elemente patrimoniale. 139 .reducerea activităţii. întreprinderea fiind falimentară. întreprinderea trebuie să prezinte o bonitate financiară.trezoreria constituie partea care rămâne din resursele stabile după ce au fost finanţate imobilizările şi necesarul de fond de rulment şi exprimă aptitudinea întreprinderii de a se finanţa din resursele stabile. de la cel operaţional la cel strategic. până la riscul de faliment. Prin sistemul de rate şi de echilibru financiar. care să exprime o garanţie a gestionării sănătoase a activităţii la toate nivelurile. diagnosticul financiar permite evidenţierea punctelor tari şi a punctelor slabe ale gestiunii financiare.3 este un semnal de prudenţă deosebită ce impune o alertă crescută din partea băncii finanţatoare. . dar nu oferă posibilitatea evaluării evaluării riscului de faliment care ameninţă continuitatea întreprinderii aflate în dificultate. .

cit. Birocraţia. de management. Nu există resurse pentru rambursarea datoriilor. Daca se analizează aceste ameninţări se constată ca una derivă din cealaltă ca un efect cu propagare în lanţ. Amplasarea greşită a afacerii. .apariţia şi amplificarea problemelor de trezorerie. Dacă riscul este mare . ci un rezultat al unei degradări progresive a situaţiei financiare a întreprinderii. 4. 261. Eficienţa utilizării activelor fixe este scăzută. 10. Din profitul obţinut se plătesc dividendele şi partea investită va fi mică. 2.. reducerea pieţelor de desfacere. etc Studiul cauzelor falimentului a condus la concluzia că acesta nu este un fenomen brutal.reducerea marjelor şi ratelor de rentabilitate. În loc de concluzii. 262 140 . S-au făcut investiţii prea mari în active fixe şi nu mai există suficient capital circulant pentru continuarea procesului de producţie. Prea mult capital în active fixe. Stocurile vor creşte numai de 1/4 ori. Probleme cu creditele. merită a fi reţinute „ameninţările” şi „factorii de succes” ai riscului: Cele “10 ameninţări” în cazul neevaluării riscului: 1. 7.dividendele cerute de investitori vor fi mari. Dublarea vânzărilor nu implică dublarea stocurilor. Aceasta ţine de politica de marketing: presupune nepromovarea unor reclame corecte şi nealegerea unei pieţe favorabile desfacerii produsului. Ea este determinată de riscul activităţii. Expansiune necontrolată. Se lansează produse pe o piaţă care nu a fost cercetată în prealabil. pag. Dacă activitatea merge prost personalul va fi tentat să îşi găsească alt loc de muncă. 6. Probleme cu personalul.. 8. Proasta gestionare a stocurilor. . Silvia. 3. riscul de insolvabilitate fiind previzibil cu câţiva ani înaintea încetării plăţilor104. Capitalizare neadecvată. 104 Petrescu. Lipsa de capital. 5. Nu există interes pentru ridicarea gradului de pregătire profesională a celor angajaţi.falimentul unor clienţi. blocajul în lanţ. Aceasta se găseşte în activităţile ale căror rezultate nu mai sunt satisfăcătoare. lucr. 9. Lipsa de experienţă şi de calificare.

Ei consideră că dacă se urmăreşte realizarea anumitor condiţii. Un personal bine pregătit şi dedicat. riscul ca în procesul de producţie să apară întreruperi este foarte mic. 7. 5. poate asigura succesul afacerii. 4. Realizarea scopului propus sau denumit plastic “croşetarea modelului potrivit”. Fiecare angajat este capabil să acţioneze zi de zi.Cei “7 factori de succes” în cazul evaluării riscurilor: Specialiştii au analizat factorii care determină succesul activităţii unei întreprinderi. 2. Condiţiile stabilite sunt: 1. Nici un aspect al controlului nu trebuie neglijat în nici o fază a activităţii. 141 . performanţa este asigurată. Niciodată un produs nou nu se lansează pe o piaţă nouă. Dacă fiecare este interesat în activitatea pe care o desfăşoară şi depune o muncă de calitate. 3. Un control cât mai scurt al activităţii. pentru că riscul este foarte mare. iar pe o piaţă nouă se vinde numai un produs deja cunoscut. Apropierea de client pentru înţelegerea nevoilor acestuia. Autonomie în luarea deciziilor. fără a aştepta ordine de la cineva. Activitatea presupune un lanţ de oameni implicaţi în procesul de producţie de la furnizorul iniţial la clientul final. Tendinţa spre acţiune. Conducerea simplă şi bazată pe valori. Orice conducător analizând continuu activitatea de care răspunde şi ţinând cont de factorii menţionaţi mai sus. Ideea constă în aceea că un produs nou se lansează numai pe o piaţă cunoscută. Americanii denumesc aceasta KISS = “a păstra lucrurile simple”(de la keep it short and simple). Activitatea de producţie trebuie să aibă un dublu scop: realizarea unui produs calitativ superior şi satisfacerea necesităţilor unui anumit segment de consumatori. 6. Toată activitatea trebuie împărţită în compartimente care ştiu exact ce au de făcut şi unde de fapt se iau deciziile.

laureat al Premiului Nobel pentru economie (1970). scurte abordări în legătură cu organizarea contabilităţii la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii. Prin informaţiile pe care le produce şi le furnizează şi prin exigenţele mari pe care le promovează. pe respectarea normelor legale şi.1. Armonizarea contabilă este considerată un 142 . resursele prezente şi viitoare. instituţiilor şi chiar a gospodăriilor populaţiei. „ este absolut indispensabil omului modern de a se iniţia cât de puţin în elementele contabilităţii. a documentelor financiar-contabile. ORGANIZAREA CONTABILITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE MICI ŞI MIJLOCII Realizarea unei economii de piaţă funcţionale.7. instituţional şi social privesc în mod necesar şi sistemul de gestiune a activităţii firmelor. Toţi cei ce lucrează în economie trebuie să fie în măsură să înţeleagă cele două procedee esenţiale: bilanţul şi contul de profit şi pierdere”. Contabilitatea contemporană îşi propune să reflecte adevărul economic şi imaginea fidelă a patrimoniului şi situaţiei financiare a întreprinderii. mai presus de toate. un rol important revine contabilităţii. bazate pe reprezentarea concretă. Necesitatea armonizării şi convergenţei sistemului contabil românesc România se află astăzi în plin proces de armonizare şi convergenţă a sistemului său contabil cu normele contabile internaţionale. exactă şi reală a faptelor de gestiune. a cerinţelor raţionalităţii economice. reglementările în domeniu şi deasemenea aplicaţii pentru a exemplifica diferite operaţiuni economico-financiare. Prin acest capitol ne propunem să facem o sinteză a unor informaţii obligatorii de cunoscut de orice persoană interesată în demararea unei afaceri. contabilitatea îi învaţă pe toţi cei ce gestionează afacerile întreprinderilor să-şi previzioneze fluxurile economice-monetare. Restructurările de ordin economic. ca suport de neînlocuit al angajării cheltuielilor şi investiţiilor. 7. În formarea gândirii economice şi în special a unui comportament economic. Samuelson. Putem pleca în abordarea contabilităţii la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii de la ce spunea profesorul american P. moderne şi eficiente implică transformări ample şi profunde în toate domeniile. A. Intenţionăm ca în ediţiile viitoare ale acestui ghid să putem dezvolta pe clasele planului de conturi particularităţile ce apar.

precum şi unele categorii specifice de unităţi ce operează pe piaţa de capital. aprobate prin OMFP nr.proces ireversibil. 94/2001. republicată. concretizate în obiective de . dar armonizarea şi convergenţa contabilităţii acestora urmează să se facă doar cu directivele europene de profil. Nevoia de armonizare şi convergenţă în contabilitate presupune adaptarea şi desfăşurarea unor activităţi riguros organizate ce pot fi asimilate dreptului contabil internaţional.306/2002. Procesul armonizării contabilităţii româneşti s-a extins şi la unităţile mici şi mijlocii. Un prim pas spre armonizarea contabilităţii româneşti l-au făcut societăţile mari. 94/2001. de . compatibile cu Directivele europene. Este cazul acelor persoane juridice. care îndeplinesc două criterii economico-financiare prevăzute.. Sfera de aplicare. 306/2002 se aplică de: • Persoanele juridice prevăzute la art. În această privinţă s-au conceput Reglementări contabile simplificate. 82/1991.normalizare a contabilităţii”. unele regii autonome. În acest sens. considerate unităţi mici şi mijlocii. În momentul elaborării acestei lucrări la nivelul Ministerului Finanţelor Publice se discută despre normele de aplicare a OMFP 907/2005 privind unificarea celor două ordine despre care am amintit anterior.(4) din Legea contabilităţii nr. cu predilecţie a pieţelor financiare. care se armonizează doar cu Directivele europene şi nu cu Standardele internaţionale de contabilitate. 403 / 1999 care apoi a fost înlocuit cu OMFP nr. alte întreprinderi de interes naţional. 420/2004. obiectul şi metoda contabilă Sfera de aplicare Reglementările contabile simplificate. 7. • Persoane juridice încadrate prin O. s-a emis Ordinul ministrului finanţelor nr.01. aprobate prin OMFP nr.G. deci altele decât cele la care face referire OMFP nr. criteriile următoare: 143 Persoanele juridice menţionate mai sus aplică reglementările contabile simplificate dacă îndeplinesc cel puţin două dintre . 24/26 iulie 2001 în categoria microîntreprinderilor. fiind determinată de nevoia de comparabilitate a situaţiilor financiare impusă de mondializarea economiilor. astfel ca toţi agenţii economici să aibă aceeaşi reguli de raportare financiară în concordanţă cu directivele europene.28 alin.2003.normare a contabilităţii” şi. nr.2. aplicate de la 1. respectiv. modificată şi completată prin Legea nr. companii şi societăţi naţionale. cotate la Bursa de Valori Bucureşti.

Cifra de afaceri şi total active se stabilesc pe baza ratei de schimb lei/euro la sfârşitul exerciţiului financiar precedent. universalitatea valorilor corporale (tangibile) şi necorporale (netangibile). Între obiectele de drepturi şi obligaţii. administratorii şi directorii” încheiată la data de 31 decembrie a anului precedent. În mod convenţional. pe baza datelor înscrise în formularul „Contul de profit şi pierdere” încheiat la 31 decembrie a anului precedent. rezultatele financiare şi elementele extrapatrimoniale. patrimoniul poate fi definit ca fiind totalitatea drepturilor şi obligaţiilor în expresie bănească aparţinând unei persoane fizice sau juridice. Criteriile respective se stabilesc pe baza situaţiilor financiare anuale întocmite la finele anului precedent. numărul mediu de salariaţi. depozite bancare şi alte valori) şi creanţe. după cum urmează: • • • cifra de afaceri. total active. a) Patrimoniul – obiect al contabilităţii Sub aspect juridic. respectiv. contabilizate sub formă de bunuri materiale. pe de altă parte. de trezorerie (cash. patrimoniul poate fi definit ca reprezentând totalitatea. egalitatea generalizatoare este: Patrimoniul economic = Patrimoniul juridic 144 . pe baza datelor înscrise în nota explicativă „Informaţii privind salariaţii. de avere circulantă. şi drepturile şi obligaţiile. Ele trebuie să aparţină subiectului de drept care este întreprinderea şi care intră sub incidenţa cadrului juridic creat pentru stimularea activităţilor într-o economie de piaţă.– cifra de afaceri până la 7. iar cea din dreapta egalităţii. – numărul mediu de salariaţi până la 50 salariaţi. Deci. patrimoniu juridic. Obiectul contabilităţii unităţilor mici şi mijlocii îl formează: patrimoniul acestora. nemateriale ori financiare. până la 3. partea din stânga egalităţii poate fi denumită patrimoniu economic. Forma de prezentare a patrimoniului în contabilitate este aceea a unei balanţe cu două părţi egale. Sub aspectul economic. pe baza datelor înscrise în formularul „Bilanţ” încheiat la data de 31 decembrie a anului precedent. pe de o parte.3 milioane EURO. stă persoana fizică sau juridică în calitatea sa de subiect de drepturi şi obligaţii. – total active.65 milioane EURO.

I. respectiv al transformării lui prin operaţii care generează fie cheltuieli. fie venituri. prestările de servicii şi din avantajele pe care unitatea patrimonială a consimţit să le primească. lucrările executate şi serviciile prestate de care beneficiază unitatea patrimonială. distruse sau dispărute ori alte consumuri legate de evenimente extraordinare. din producţia stocată. executarea de lucrări. cheltuieli cu personalul. denumită pierdere. în cadrul cheltuielilor se mai cuprind amortizările şi provizioanele constituite. putem formula egalitatea celor două părţi prin ecuaţia: Bunuri economice = Drepturi + Obligaţii În contabilitate. diminuarea sau anularea provizioanelor. se determină ca diferenţă între veniturile şi cheltuielile exerciţiului. Atât cheltuielile cât şi veniturile înregistrate în contabilitate se închid prin rezultatul exerciţiului. vânzarea activelor cedate şi din alte operaţii extraordinare. executarea unor obligaţii legale sau contractuale. 1993. Deci. sau o mărime valorică negativă. Editura Economică. Rezultatul exerciţiului poate face obiectul mai multor ecuaţii de echilibru şi anume: • 105 pentru determinarea lui pe baza conturilor de rezultate: Feleagă N. alături de patrimoniu considerat obiect al contabilităţii. De asemenea. pag. Ionaşcu I. bunurile economice sunt cunoscute ca active patrimoniale. iar drepturile şi obligaţiile. Asemenea modificări ale elementelor patrimoniale au drept ţintă obţinerea unor rezultate financiare. respectiv profitul sau pierderea. Contabilitatea financiară. denumită profit sau beneficiu. executarea unei obligaţii legale sau contractuale din partea terţilor. producţia imobilizată. intră în obiectul aceleiaşi contabilităţi. în situaţia inversă”105. b) Rezultatele financiare – obiect al reflectării Patrimoniul aflat în administrarea agenţilor economici suferă mişcări şi transformări complexe în timpul derulării obiectului lor de activitate. valoarea contabilă a activelor cedate. de unde apare o altă ecuaţie a patrimoniului: Active patrimoniale = Pasive patrimoniale Atât activele patrimoniale cât şi pasivele patrimoniale pot fi clasificate după criterii diferite.Reluând forma de prezentare a patrimoniului în contabilitate. indiferent de data încasării sau plăţii lor. ca pasive patrimoniale. rezultatul exerciţiului. Cheltuielile agenţilor economici reprezintă sumele sau valorile plătite sau de plătit pentru: consumurile.. Ca atare. Bucureşti.. „Rezultatul poate fi o mărime valorică pozitivă. Veniturile agenţilor economici sunt sumele sau valorile încasate sau de încasat din: livrările de bunuri. atunci când veniturile sunt mai mari decât cheltuielile. 105 145 . voi. prin prisma elementelor sale componente. efectul mişcării.

fiind considerate extrapatrimoniale. garanţii) acordate sau primite în relaţiile cu terţii. Ca atare. chirii şi alte datorii asimilate. cele cu privire la conturile de rezultate şi cele privind elementele extrapatrimoniale sunt produsul contabilităţii financiare.Rezultat = Venituri . mijloace fixe luate cu chirie. Atât cheltuielile cât şi veniturile unităţii fac obiectul ambelor contabilităţi. În funcţie de opţiunea unităţii patrimoniale. d) Informaţiile manageriale – produsul contabilităţii de gestiune Dacă informaţiile cu privire la mişcarea şi transformarea patrimoniului. în păstrare sau custodie. În această categorie se cuprind: • • • • • • • • angajamente (giruri. contabilitatea respectivelor elemente se poate ţine în partidă simplă sau în partidă dublă. valori materiale primite spre prelucrare sau reparare. • • Contabilitatea de gestiune trebuie să fie independentă faţă de contabilitatea financiară. considerată şi contabilitate managerială sau internă. cauţiuni. metodologia de organizare a contabilităţii în România se bazează pe concepţia dualistă (în dublu circuit). stocuri de natura obiectelor de inventar. debitori scoşi din activ. efecte scontate neajunse la scadenţă. alte valori extrapatrimoniale. informaţiile manageriale. urmăriţi în continuare. redevenţe. dar colectarea şi înregistrarea lor în cele două contabilităţi au în vedere obiective specifice. utilizate de factorii de conducere ai agenţilor economici sunt produsul contabilităţi de gestiune. precum şi unele bunuri să nu poată fi integrate în activul şi pasivul unităţii patrimoniale.Cheltuieli sau Venituri = Cheltuieli ± Rezultat • pentru determinarea lui pe baza bilanţului contabil patrimonial: Rezultat = Capitaluri proprii – Capitaluri proprii exerciţiul „N” exerciţiul „N-1” c) Elementele extrapatrimoniale – obiect al reflectării contabile Agenţii economici se pot afla în situaţia în care unele drepturi şi obligaţii. folosindu-se grupări şi metodologii de lucru diferite. 146 . Contabilitatea acestor elemente extrapatrimoniale se realizează cu ajutorul conturilor în afara bilanţului. denumite şi conturi de ordine şi evidenţă. locaţii de gestiune.

bugete etc). acesta se dedublează în contabilitate ca patrimoniu economic şi patrimoniu juridic. Deşi organizarea contabilităţii de gestiune în ţara noastră este obligatorie. precum şi mijloacele utilizate pentru realizarea sarcinilor sale. în funcţie de specificul activităţii şi de nevoile de informare în vederea actului decizional. asigurarea bazei de evaluarea a bunurilor obţinute din producţia proprie. Metoda contabilităţii conturează modul de studiu şi de cercetare a obiectului acesteia. Potrivit concepţiei economico-juridice a patrimoniului. următoarele obiective: • • • • • cunoaşterea costurilor diferitelor funcţii ale agenţilor economici (de producţie. Principiul înregistrării cronologice şi sistematice. cheltuieli şi rezultate. pentru a le compara cu preţul de vânzare aferent acestora). administrativă.Contabilitatea de gestiune reprezintă un mod specific de prelucrare a informaţiilor contabile. explicarea rezultatelor obţinute. Principiul dublei înregistrări. De menţionat că dubla înregistrare asigură raporturi de echilibru nu numai între cele două forme de reflectare a patrimoniului (patrimoniul economic şi patrimoniul juridic) ci şi între venituri. cercetare-dezvoltare). drept obiect furnizarea tuturor informaţiilor în măsură să permită luarea deciziilor de către manageri. întrucât obiectul arată ce trebuie studiat şi cercetat. Contabilitatea de gestiune are. În acest sens putem enumera: Principiul dublei reprezentări. stabilirea previziunilor privind cheltuielile şi veniturile (costuri prestabilite. în principal. înregistrate în contabilitatea financiară la „cost de producţie”. Echilibrul bilanţier este evidenţiat în contabilitate printr-o altă trăsătură specifică metodei sale de lucru. iar metoda ne spune cum trebuie realizat obiectul său. obţinerea indicatorilor de gestiune ce permit să se constate şi să se explice eventualele abateri faţă de previziuni. aceasta beneficiază de facilităţi sporite în ceea ce priveşte posibilităţile de adaptare de către fiecare agent economic. În acest mod se înfăptuieşte interdependenţa şi condiţionarea dintre obiectul şi metoda contabilităţii. şi anume dubla înregistrare Orice modificare a patrimoniului presupune înregistrări contabile pentru modificarea a cel puţin două elemente patrimonial. comercială. înregistrarea în contabilitate a 147 . având. calculând costurile produselor (bunuri şi servicii).

pag.P. Ca atare.. bilanţul cu componentele sale este un document de sinteză contabilă care prezintă situaţia patrimoniului economic şi juridic la un moment dat precum şi rezultatele financiare obţinute.. Bucureşti. drepturi şi obligaţii în cadrul contabilităţii analitice. 148 . respectiv sistematizate pe grupe sau structuri componente ale patrimoniului Rezultatul înregistrărilor cronologice este consemnat în „Registrul Jurnal”. a situaţiei financiare şi a rezultatului. – Pe feluri de bunuri. Cluj. Noul sistem contabil din România. între cele două forme de realizare a contabilităţii agenţilor economici există atât asemănări cât şi deosebiri. 7. Ristea M. 1850/2004 privind registrele şi formularele financiar-contabile ) Pântea I. Reflectarea în contabilitate a operaţiilor economice şi financiare se poate face: – Pe grupe sau categorii de bunuri economice. 10. Înfăptuirea imaginii fidele de către contabilitate necesită ca informaţiile furnizate de către aceasta să îndeplinească următoarele condiţii108: 106 107 108 OMFP nr.107 Principiul generalizării şi sintetizării informaţiilor. iar cele ale înregistrării sistematice în Registrul „Cartea Mare” 106 Principiul înregistrării sintetice şi analitice. în scopul furnizării de informaţii utile ansamblului de utilizatori atunci când aceştia iau decizii economice”.operaţiilor economice şi financiare se face în contabilitate atât în ordine cronologică. cât şi grupate. 20. Între contabilitatea sintetică şi cea analitică există o strânsă interdependenţă. drepturi şi obligaţii. Editura Dacia. Contabilitatea analitică. Editura Cartimex. Principiile contabilităţii Obiectivul fundamental al contabilităţii îl reprezintă furnizarea de informaţii care să ofere o imagine fidelă asupra situaţiei patrimoniului şi rezultatelor obţinute. pag. Informaţiile obţinute din înregistrarea şi prelucrarea datelor privind operaţiile economice şi financiare ce au loc la nivelul agenţilor economici sunt sintetizate şi raportate cu ajutorul bilanţului.3. ele formând un tot unitar în procesul de furnizare a datelor şi informaţiilor necesare. 1993. 1984. adică în succesiunea lor în timp. Aşa cum se arată în Directiva a IV-a a CEE. în cadrul contabilităţii sintetice. menirea contabilităţii unei întreprinderi este de „a furniza documente de sinteză care să ofere o imagine fidelă a patrimoniului.

S. în continuare. considerat un exerciţiu financiar. Pentru creşterea încrederii în imaginea fidelă furnizată de către contabilitate trebuie ca la organizarea contabilităţii agenţilor economici să se ţină seama de mai multe principii. Despre acest lucru se fac menţiuni în notele explicative din situaţiile financiare anuale. În consecinţă.• • • • • datele contabile să fie înregistrate în contabilitate în timp util pentru a fi prelucrate şi utilizate.A. Vom prezenta. evaluarea elementelor patrimoniale este efectuată într-o perspectivă continuă a activităţii unităţii. se întocmesc situaţiile financiare prevăzute de lege. Pot totuşi să apară schimbări de metode. Coerenţa şi comparabilitatea informaţiilor contabile implică constanţă în aplicarea regulilor şi procedurilor contabile de evaluare a patrimoniului precum şi prezentarea lor prin situaţiile financiare. să fie corecte şi complete. La finele anului calendaristic. principiile ce trebuie avute în vedere la organizarea contabilităţii. Metodele de lucru contabile trebuie să rămână aceleaşi de la un exerciţiu la altul. informaţiile contabile să ofere utilizatorilor o descriere adecvată. ci şi în spaţiu. informaţiile furnizate de contabilitate să rezulte din aplicarea cu bună credinţă a regulilor şi procedeelor contabile. a achizionat un echipament pentru prelucrarea tutunului. amortizarea lineară este cea mai potrivită metodă contabilă. Managerul societăţii estimează că utilajul va fi folosit constant în timp şi. În această ipoteză trebuie prezentată clar schimbarea procedurii şi calculată influenţa ei asupra exerciţiului financiar curent. continuitatea exploatării se întrerupe. a cărui durată utilă de funcţionare este de 10 ani şi pentru care a plătit 10.000 RON. Permanenţa metodelor. la data respectivă trebuind să se întocmească situaţiile financiare corespunzătoare. Dacă activitatea unităţii este întreruptă în timpul anului printr-o decizie de lichidare. dacă o altă procedură se dovedeşte mai bună pentru informarea agentului economic. După doi ani de activitate 149 . contabilizarea faptelor să fie în acord cu baza lor juridică şi economică. cuprinse în legislaţia românească: Continuitatea activităţii. ceea ce asigură comparabilitatea datelor nu numai în timp. în sensul că unitatea patrimonială îşi continuă în mod normal funcţionarea întrun viitor previzibil fără a intra în stare de lichidare sau de reducere sensibilă a activităţii. informaţiile de sinteză să servească utilizatorilor pentru luarea deciziilor economice. Activitatea unui agent economic este urmărită în accepţiunea de continuitate. De exemplu societatea comercială Mega Prod. de aceea.

veniturile aferente exerciţiului curent se înregistrează în contabilitatea acestor exerciţii chiar dacă încasarea lor se va face în perioadele viitoare. Este cunoscut şi ca principiul autonomiei exerciţiului. în esenţă. de regulă. Ca atare. La închiderea exerciţiului 2004 consilierii juridici apreciază că societatea va pierde procesul în faţa instanţei de apel fapt care va antrena costuri în valoare de 30. Nerespectarea acestui principiu influenţează direct mărimea rezultatului financiar al exerciţiului curent.000 RON. o durată de 12 luni. managerul ajunge la concluzia că profitul este prea mare. Prudenţa presupune. indiferent de preţurile cu care figurează în contabilitate. vor fi reflectate în contabilitate cu ajutorul unor conturi distincte prevăzute în planul de conturi. Independenţa exerciţiului.000 RON pentru abateri constatate de inspectori. chiar dacă acestea sunt foarte probabile. De exemplu o societate primeşte o amendă de la Agenţia de Protecţie a Consumatorilor de 10. Societatea nu este de acord şi deschide o acţiune la instanţa de judecată pentru anularea amenzii. riscuri şi pierderi posibile. Principiul permanenţei metodelor interzice punerea în practică a unei asemenea decizii. De asemenea. în contabilitatea societăţii trebuie înregistrată o cheltuială egală cu pierderea probabilă. contabilizarea oricărei pierderi probabile şi necontabilizarea profiturilor sperate. iar cererea de dividende din partea acţionarilor frânează continuarea investiţiilor în noi utilaje. printre altele. Exerciţiile financiare au. ori de subevaluarea elementelor de pasiv şi a cheltuielilor. De aceea din dorinţa de a micşora profitul. Desfăşurarea activităţii exerciţiului curent sau anterior poate determina deprecieri. stabilirea la finele anului a unui patrimoniu real care poate fi valorificat la preţurile pieţei libere la data respectivă. Prudenţa temperează optimismul exagerat al oamenilor de afaceri şi oferă în acelaşi timp creditorilor o marjă de siguranţă. Presupune delimitarea în timp a veniturilor şi cheltuielilor aferente activităţii unui agent economic pe măsura angajării acestora şi trecerii lor la rezultatul exerciţiului la care se referă. Deşi sentinţa nu este încă definitivă. cheltuielile aferente exerciţiului curent se înregistrează în contabilitatea acestor exerciţii chiar dacă se vor plăti în exerciţiile viitoare. managerul decide modificarea metodei de amortizare: de la lineară la degresivă.deosebit de profitabilă. Prudenţa impune. Creanţele şi datoriile agentului economic a căror facturare şi decontare se fac ulterior. generate de supraevaluarea elementelor de activ şi a veniturilor. 150 . În această perioadă efectele tranzacţiilor şi a altor operaţii economice sunt luate în considerare din momentul în care se produc şi nu din momentul mişcării sau decontării lor.

Bilanţul de deschidere a unui nou exerciţiu financiar trebuie să corespundă bilanţului de încheiere a exerciţiului precedent. În bilanţul societăţii va figura o datorie de 50.000 RON.000 RON şi i-a livrat în schimb produse finite în valoare de 30.4. în cadrul mecanismului aplicării principiului prudenţei. Situaţiile financiare ale exerciţiilor anterioare nemaiputând fi modificate. Se interzice modificarea patrimoniului de la sfârşitul anului ce trebuie reportat la începutul anului viitor. Presupune interdicţia compensărilor între avere şi datorii. trebuie întocmite note de contabilitate (înregistrarea amortizării mijloacelor fixe. ori plusurile de valoare cu minusurile de valoare.000 RON şi nu o datorie de 20. prin înregistrări contabile adecvate.000 RON şi o creanţă de 30. Operaţiile economice şi financiare consemnate în documentele justificative sunt înregistrate în ordine cronologică şi sistematică grupate în registrele contabile. Eventualele erori constatate în contabilitate. În vederea stabilirii valorii totale corespunzătoare a unor poziţii din bilanţ. între elemente de activ şi de pasiv. între drepturi şi angajamente. De asemenea. 7.Evaluarea separată a elementelor de activ şi pasiv. Pentru operaţiile economico-financiare care nu au la bază un document justificativ. nu pot fi compensate poziţiile de cheltuieli cu cele de venituri. trebuie corectate în anul în care acestea se constată. De exemplu o societate a cumpărat materii prime de la un furnizor în valoare de 50. Necompensarea. Registre contabile obligatorii Desfăşurarea activităţii în cadrul întreprinderilor implică multiple operaţii economicofinanciare care sunt consemnate în documente justificative. Orice schimbări de metodă sau corectarea unor erori trebuie să fie transparente. după aprobarea şi depunerea situaţiilor financiare anuale. repartizarea 151 . Intangibilitatea bilanţului de deschidere. Tipuri de registre contabile şi documente justificative 1.000 RON. Registrele de contabilitate sunt documente obligatorii în care unităţile înregistrează documentele primare şi centralizatoare în ordine: • • cronologică (în ordinea datelor de întocmire a documentelor şi a numărului de ordine a acestora) sistematică (după natura şi felul lor). se determină separat valoarea aferentă fiecărui element individual de activ sau pasiv.

TVA 19%. Datele înregistrate în documentele justificative. după ce a fost numerotat. procesul de înregistrare a acestora numindu-se jurnalizare sau înregistrare cronologică.000 lei. Între balanţa de verificare şi Registrul-jurnal există corelaţie: Total Rulaj din Registrul Jurnal = Total Rulaj din Balanţa de verificare Exemplu: Societatea comercială X efectuează următoarele operaţiuni economice şi financiare în luna decembrie 2005.2005 .000 lei.A. 6.12. se face contarea acestora.2005 . Datorită sporirii volumului operaţiilor contabile s-au diferenţiat două categorii de jurnale: auxiliare (analitice) şi generale.000 lei. Acesta este de fapt un jurnal zilnic sau lunar în care se reflectă micşorarea sau majorarea patrimoniului unităţii. nu sunt admise ştersături şi spaţii libere. în valoare de 3.12. din care se consumă 30% în aceeaşi zi. în ordine cronologică.000. certificat şi parafat la Administraţia Financiară din zona în care este înregistrată firma.se achiziţionează de la furnizori materii prime la preţ de cumpărare 500. în vederea înregistrării operaţiilor economice şi financiare consemnate în documentele justificative. Pentru a se evidenţia fiecare operaţie. 152 .12. 5.cheltuielilor şi a veniturilor etc). Sumele din Registrul-jurnal (debitoare şi creditoare) se preiau la sfârşitul fiecărei luni în balanţa de verificare.înregistrarea achiziţiei unui mijloc de transport de la societatea Alfa S. 8. 1. şnuruit.1. iar pentru operaţiile de acelaşi fel şi din aceeaşi perioadă de gestiune se pot întocmi documente centralizatoare. prezentându-se sumele debitoare şi creditoare a conturilor utilizate. TVA 19%.2005 .înregistrarea şi achitarea chiriei aferente lunii decembrie pentru sediul social al firmei în valoare de 15. TVA 19%.2005 . Registrul-jurnal se întocmeşte de persoanele juridice într-un singur exemplar.000.înregistrarea pe bază de factură a unei reparaţii făcute de un terţ asupra unui utilaj în valoare de 50.000 lei. se întocmeşte câte un articol separat. în notele contabile precum şi în documentele centralizatoare sunt preluate în Registrul-jurnal în ordine cronologică şi li se atribuie un număr de înregistrare. 1.12. Registrul jurnal este documentul contabil în care se efectuează înregistrarea tuturor tranzacţiilor şi operaţiilor. după caz. TVA 19%.

12. utilizate pentru evidenţa analitică a furnizorilor. Chitanţă Factură De reportat: Registrele auxiliare capătă forma: jurnalul aprovizionărilor.05 6.05 8.12. Exemplu: societatea comercială „X” la data de 11.05 Fz. la furnizarea de date.12.000 ? .05 Fz. înreg.05 Fz. 153 .05 6. creditorilor. etc. cit. la verificarea înregistrărilor contabile efectuate.000 TVA 95. 1 1 2 3 4 5 6 Data Felul 3 Factură Factură Bon Factură 2 1. Documentul Nr.12. Jurnal pentru cumpărări Nr.2 Total 235 595.12. Cel mai des întâlnite sunt: a) .05 Registrul Jurnal nr. 50000 9500 500000 95000 150000 1500000 2850000 17850000 8000000 570000 45074500 înreg.Nr.12.12.000 595. Registrul Cartea Mare este folosit pentru înregistrarea şi gruparea operaţiunilor economico-financiare după natura lor.12.2.12.05 6.05 767874 Fz. TVA 19%.05 5. jurnalul de încasări şi /sau plăţi şi jurnalul pentru operaţii diverse.05 Fz.000 95.3 6. 4 456032 767874 51 766537 768637 456565 Data 5 6 1.3 8.000 500. jurnalul vânzărilor.12. Data Nr.12.12. Document Vânzător Cod fiscal Total facturi Neimpozabile Cumpărări 19% Bază 7 5.000 500. Acesta serveşte la stabilirea rulajelor lunare şi a soldurilor pe conturi sintetice la unităţile ce aplică forma de înregistrare pe jurnale.2 5.12.05 achiziţionează un utilaj în valoare 15.05 5.000. clienţilor. pentru efectuarea analizei activităţii economico-financiare a unităţii şi la întocmirea balanţei de verificare.12. 1. în ordinea efectuării lor cronologice.fisele de cont pentru operaţiuni diverse.4 decembrie 2005 Simbol cont D 7 628 4426 301 4426 601 612 4426 401 2133 4426 C 8 401 401 401 401 301 401 401 5311 401 401 D 9 Sumele C 50000 9500 500000 95000 150000 1500000 2850000 17850000 8000000 570000 45074500 10 .l 5.05 Fz.000 lei.

05 2.000.din registrul jurnal 11 11.000 Simbol cont 4426 Credit Pagina 1 Cartea mare (şah) Denumirea contului “TVA deductibilă” Nr.05 17.000.12.12.fişele de cont pentru valori materiale folosite pentru evidenţa analitică a valorilor materiale (materiale.000 (şah)denumirea Suma 15.850.05 de recuperat” Nr. produse.din Data operaţiei Suma registrul 281 Simbol cont 213 Credit Pagina 1 Conturi corespondente Simbol cont 404 corespondente Credit 213 Pagina1 “Furnizori de Imobilizări” registru 2. Serveşte la efectuarea contabilităţii sintetice a operaţiunilor economico-financiare 154 .000 15.000 Cartea mare (şah) Denumirea contului “TVA Data operaţiei Suma Conturi corespondente 4424 Simbol cont 4424 Credit Pagina 1 Conturi corespondente 4426 b) .000 contului Conturi 4426 .000 2. 3 Intrată 4 Cantitate Ieşită 5 Stoc 6 Debit 7 Valoare Credit 8 Sold 9 .000 2.) FIŞA DE CONT PENTRU VALORI MATERIALE Unitatea măs.fişă de cont ŞAH sau pe conturi corespondente asigură evidenţa sistematică pe luna respectivă.850. (kg) Preţ unitar de Cod Magazia Simbol cont Data Felul 1 2 Document Nr.850.12.850.Cartea mare (şah) Denumirea contului “Mijloace fixe” Nr jurnal 8 11.05 Cartea Nr. 1jurnal 9 11.000 Data operaţiei Suma 2.12.000 din Data operaţiei mare 15.850.000. mărfuri etc.din registrul jurnal 10 11.850.

Rulajul debitor se desfăşoară pe conturi corespondente creditoare. Cont Cont Jurnal Cont Cont Sold iniţial Jurnal Jurnal Jurnal Jurnal Registrele prezentate mai sus se folosesc în cadrul tuturor tehnicilor de înregistrare a datelor.în unităţile în care se utilizează forma de înregistrare “Maestru şah” şi la întocmirea balanţei de verificare a conturilor sintetice. totalul sumelor creditoare ale contului... Diferenţierea dintre registre în cadrul folosirii unor tehnici diferite de prelucrare este forma pe care o îmbracă.. desfăşurat pe conturi corespondente creditoare. Pentru fiecare cont se deschid câte două fişe: una pentru debitul contului şi alta pentru creditul contului. Lunile Conturi corespondente creditoare Total rulaj Total rulaj D sold C debitor creditor Cont Ianuarie Februarie Martie Trim. Cartea Mare se completează la sfârşitul lunii servind la stabilirea rulajelor şi soldurilor fiecărui cont sintetic cumulat de la începutul anului. iar rulajul creditor este indicat global. desfăşurat pe conturi corespondente debitoare. totalul sumelor debitoare ale contului. I etc. înregistrarea efectuându-se pe baza documentelor justificative sau a notelor contabile.. operaţiei Suma Debit Credit Conturi corespondente Pag.. conţinutul rămânând acelaşi.fişa de cont Carte Mare Centralizatoare. pentru fişele de credit. 155 . d).. La sfârşitul lunii fişele de cont se totalizează şi se verifică: pentru fişele de debit. CARTEA-MARE (ŞAH) Denumirea contului • Nr.din registrul jurnal Data 200. Creditul conturilor se preia din: jurnale care se deschid lunar pentru fiecare cont sintetic. Carte Mare Contul.

vizat şi aprobat. ori înregistrat în contabilitate”. Operaţiile cuprinse în Registrul-inventar sunt operaţii pregătitoare de închidere a exerciţiului financiar pentru întocmirea bilanţului contabil. Înregistrarea operaţiilor economice şi financiare în conturi se face după consemnarea prealabilă a acestora în documente corespunzătoare a operaţiilor respective.3. 6. fără ele contabilitatea neputând face dovada efectuării operaţiilor respective. documentele justificative îndeplinesc şi o funcţie gestionară. grupate după natura lor pe structurile patrimoniale de activ şi datorii. 156 . Deoarece asemenea documente preced şi fundamentează datele cuprinse în ele. corectează valoarea de înregistrare a elementelor patrimoniale.12.109 În afara funcţiei informaţionale a documentelor justificative ce constă în suportul material al înregistrării operaţiilor economice şi financiare în contabilitate. Registrul Inventar este un document contabil obligatoriu de înregistrare anuală şi de grupare a rezultatelor inventarierii patrimoniului.200. Acesta reprezintă un centralizator a datelor cu privire la datele patrimoniale din listele de inventariere. Ele fac dovada înfăptuirii operaţiilor şi 109 Legea contabilităţii nr. Documente justificative. Registrul-inventar la data de 31. acestea se numesc documente justificative. Ele angajează răspunderea persoanelor care le-au întocmit.. art. crt. Nr. dobândind astfel calitatea de document justificativ. Documentele justificative reprezintă unul din elementele componente ale metodei contabilităţii. 82/1991. Registrul-inventar se numerotează.. Recapitulaţia elementelor de inventariere 1 2 3 4 Valoarea contabilă Valoarea de inventar Diferenţe evaluare înregistrare) Valoare 5 6 Cauzele diferenţei din (de 2.1. „Orice operaţiune patrimonială se consemnează în momentul efectuării ei într-un înscris care stă la baza înregistrărilor în contabilitate. aducând-o la valoarea actuală (de inventar). se şnuruieşte şi se parafează la Administraţia Financiară. Diferenţele valorice constate cu ocazia inventarierii şi consemnate în Registrulinventar..

după caz. După întocmire. adică înscrierii pe ele a conturilor sintetice şi analitice debitoare şi creditoare. care • verificarea formei. iar în cazurile necesare şi temeiul legal al efectuării ei. prin care se urmăreşte dacă s-au completat toate datele obligatorii din formular. dacă există semnăturile necesare şi s-au întocmit în numărul de exemplare prevăzut. realităţii. Documentele justificative cuprind. • • verificarea aritmetică. prin respectarea succesiunii documentelor justificative 157 . ce presupune urmărirea legalităţii.angajează răspunderi. conţinutul operaţiei patrimoniale. documentele justificative se supun verificării şi prelucrării. vizat şi aprobat. alte elemente menite să asigure consemnarea completă a operaţiilor efectuate. prin care se urmăreşte dacă sunt bine făcute calculele aritmetice. oportunităţii şi economicităţii operaţiilor economice şi financiare pentru care s-au întocmit. numărul şi data întocmirii acestuia. verificarea de fond. drepturi şi obligaţii cu privire la existenţa şi mişcarea elementelor patrimoniale. numele şi prenumele. Contarea şi înregistrarea în contabilitate se face document cu document sau după o prealabilă centralizare a documentelor justificative ce se referă la operaţii de aceeaşi natură şi din aceeaşi perioadă. înregistrarea în contabilitate a operaţiilor economice şi financiare se face cronologic. etc. menţionarea părţilor care participă la efectuarea operaţiei patrimoniale (când este cazul). Sub aspect metodologic. Pentru înregistrarea în contabilitate. de regulă. denumirea şi sediul unităţii patrimoniale care întocmeşte documentul. dacă ele corespund cu cele din anexe. necesităţii. datele cantitative şi valorile aferente operaţiei efectuate. precum şi semnăturile persoanelor care le-au întocmit. documentele justificative sunt supuse analizei contabile şi contării. următoarele elemente principale: • • • • • • • • constă în: denumirea documentului.

bunurile se evaluează şi se înregistrează în contabilitate la valoarea de intrare denumită valoare contabilă. 3.110 Tot 50 de ani se păstrează în arhiva generală şi situaţiile financiare anuale ale agenţilor economici. • Clasarea documentelor are ca scop să asigure identificarea cu uşurinţă a acestora atunci când sunt căutate pentru furnizarea informaţiilor necesare organelor de conducere şi control. ca şi registrele de contabilitate se păstrează în arhiva generală a agenţilor economici timp de 10 ani.individuale sau centralizatoare. respectiv. Documentele justificative ca şi cele de altă natură trebuie păstrate în condiţii care să asigure integritatea lor pentru a anumită perioadă de timp. Pentru a-şi îndeplini menirea lor. valoarea de aport şi. 25 158 . În aceste cazuri. Ea trebuie să fie simplă. Documentele justificative care au stat la baza înregistrărilor în contabilitate. prin valoare justă se înţelege suma de bani pentru care un activ ar putea fi schimbat de bunăvoie între două părţi aflate în cunoştinţă de cauză. Ele trebuie să parcurgă un traseu cât mai scurt şi într-o anumită ordine de succesiune. în cadrul unei tranzacţii. verificarea şi înregistrarea lor. elastică şi adaptabilă specificului unităţii.la data intrării în unitate. la valoarea justă. stabilită în urma evaluării. documentele justificative sunt supuse operaţiei de clasare. cu preţul determinat obiectiv. se substituie costului de achiziţie. valoarea justă. bunurile obţinute cu titlu gratuit. 110 Legea contabilităţii nr. în funcţie de data de întocmire sau intrare în unitate şi sistematic în registrele deschise pe conturi sintetice şi analitice. cu reţineri şi opriri minime şi numai la departamentele şi persoanele împuternicite în acest scop. În contextul prezentelor reglementări (OMFP nr. la valoarea de aport. se stabilesc prin actele normative în vigoare. art. După întocmirea. următoarele reguli: a) . care se stabileşte astfel: • • bunurile reprezentând aport la capitalul social. care se păstrează timp de 50 de ani. cu excepţia statelor de salarii. documentele justificative trebuie să beneficieze de o circulaţie cât mai rapidă şi mai raţională din momentul şi de la locul întocmirii sau intrării în unitate şi până la momentul predării lor la arhivă. Evaluarea contabilă a elementelor patrimonială Pentru evaluarea elementelor din bilanţ. 82/1991. cu începere de la data încheierii exerciţiului în cursul căruia au fost întocmite. 306/2002).

starea acestuia şi preţul pieţei. în cazul activelor amortizabile pentru care deprecierea este ireversibilă sau se constituie un provizion pentru depreciere. În acest scop. aceste elemente menţinându-se la valoarea lor de intrare. bunurile produse în unitate. c) . la valoarea lor de intrare. stabilită în funcţie de utilitatea bunului. mai puţin amortizarea şi provizioanele pentru depreciere. La fiecare dată a bilanţului.• • bunurile procurate cu titlu oneros. cumulate. Diferenţele de 159 .la încheierea exerciţiului. .Diferenţele constatate în plus între valoarea stabilită la inventariere şi valoarea de intrare a elementelor de pasiv de natura datoriilor se înregistrează în contabilitate prin constituirea unui provizion. la cost de achiziţie. – pentru elementele de pasiv de natura datoriilor: . atunci când deprecierea este reversibilă aceste elemente menţinându-se. aceste elemente menţinându-se. la cost de producţie. Prin valoare contabilă netă se înţelege valoarea de intrare. respectiv valoarea contabilă pusă de acord cu rezultatele inventarierii. denumită valoare de inventar. de asemenea. elementele monetare şi nemonetare exprimate în valută trebuie raportate utilizând cursul de schimb de la data încheierii exerciţiului.Diferenţele constatate în plus între valoarea de inventar şi valoarea de intrare nu se înregistrează în contabilitate.Diferenţele constatate în minus între valoarea de inventar şi valoarea de intrare nu se înregistrează în contabilitate.Diferenţele constatate în minus între valoarea de inventar stabilită la inventariere şi valoarea contabilă netă a elementelor de activ se înregistrează în contabilitate pe seama unei amortizări suplimentare. b) .evaluarea elementelor de activ şi de pasiv cu ocazia inventarierii se face la valoarea actuală a fiecărui element. la valoarea lor de intrare. această valoare se stabileşte în funcţie de valoarea lor probabilă de încasat. valoarea de intrare sau contabilă se compară cu valoarea stabilită pe baza inventarierii astfel: – pentru elementele de activ: . . de asemenea. aceste elemente menţinându-se la valoarea lor de intrare. În cazul creanţelor şi datoriilor. respectiv de plată. elementele de activ şi de pasiv de natura datoriilor se evaluează şi se reflectă în situaţiile financiare anuale simplificate la valoarea de intrare.

Aceste persoane trebuie să aibă studii economice superioare şi răspund. 65/1994 şi care au înregistrat o cifră de afaceri de până în echivalentul în lei a 50. şi de planul de conturi. contabilitatea trebuie să se folosească. denumită şi valoare contabilă sau cost istoric. contabilul şef sau altă persoană împuternicită să îndeplinească această funcţie. se înregistrează la venituri sau cheltuieli. împreună cu personalul din subordine. 65/1994 privind organizarea activităţii de expertiză contabilă şi a contabililor autorizaţi.G. nr. potrivit legii. după caz. metoda costului standard etc. răspunderea pentru conducerea contabilităţii revine administratorului sau altei persoane care are obligaţia gestionării unităţii respective.000 euro. favorabile sau nefavorabile. care răspund. încheiate cu persoane fizice sau juridice autorizate în condiţiile O. 160 . cu modificările şi completările ulterioare. conduse de către directorul economic.curs valutar. d) .G. metoda primei intrări primei ieşiri (FIFO). încheiate cu persoane fizice sau juridice autorizate în condiţiile O. una din următoarele metode: metoda costului mediu ponderat. c) La persoanele juridice la care contabilitatea nu este organizată în compartimente distincte. sau nu au contracte de prestări de servicii în domeniul contabilităţii. potrivit legii. metoda ultimei intrări primei ieşiri (LIFO). între cursul de la data înregistrării creanţelor sau datoriilor în valută sau faţă de cursul la care au fost raportate în situaţiile financiare anterioare şi cursul de schimb de la data încheierii exerciţiului. în compartimente distincte. în cazul bunurilor de natura stocurilor şi a titlurilor de valoare similare sau identice care au valori de intrare diferite. Conducerea contabilităţi la nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii Conducerea contabilităţii unităţilor mici şi mijlocii este prevăzută prin lege astfel: a) Persoanele juridice conduc contabilitatea. nr. după caz. de organizarea şi conducerea contabilităţii. de regulă. 4. b) Contabilitatea poate fi condusă pe bază de contracte de prestări de servicii în domeniul contabilităţii. Planul de conturi Pentru îndeplinirea obiectivelor ce-i revin. care nu au personal calificat încadrat. bunurile se evaluează şi se scad din gestiune la valoarea lor de intrare. printre altele.la data ieşirii din unitate. evaluarea acestora la ieşire se poate face utilizând. 5.

Cifra 9 în poziţia a 3-a a conturilor cu trei cifre ce fac parte din aceeaşi grupă schimbă funcţia contabilă a contului respectiv faţă de celelalte conturi. care sunt simbolizate cu trei cifre. . 166. Conturi de rezultate. acesta se bazează pe clasificarea zecimală a conturilor şi se prezintă sub forma unei liste de conturi sintetice de gradul 1 şi gradul 2. iar ultimul. care are cifra 9 în poziţia a 6-a . b) Grupele de conturi. Conturi speciale (clasa 8).conturi de imobilizări (clasa2). De exemplu.conturi sintetice de gradul II sunt cele simbolizate cu patru cifre şi provin din detalierea conturilor cu trei cifre. . situaţie în care sunt operaţionale. Se prezintă în două forme şi anume: . 162. Clasa 9 aparţine contabilităţii de gestiune. În planul de conturi regăsim trei elemente: a) Clasele de conturi. are funcţia contabilă de activ. c) Conturile sintetice.conturi de stocuri şi producţie în curs de execuţie (clasa3).conturi de venituri (clasa 7). adică se folosesc în contabilitatea curentă pentru contarea şi înregistrarea operaţiilor economice. Sunt operaţionale.conturi de trezorerie (clasa5).Planul de conturi general este principalul instrument de normalizare a contabilităţii româneşti. Sunt simbolizate cu o cifră de la 1 la 9. Unele dintre acestea nu se detaliază pe alte conturi sintetice de grad inferior.conturi sintetice de gradul I.conturi de terţi (clasa 4). fiind grupate în: Conturi bilanţiere : . . 161 . din grupa 16 „Împrumuturi şi datorii asimilate “ fac parte următoarele conturi: 161. situaţie în care conturile sintetice de gradul I rămân neoperaţionale. 168 şi 169. Ele nu sunt operaţionale în sensul că nu se folosesc la contarea operaţiilor care fac obiectul înregistrărilor în contabilitate. Sunt formate din două cifre. . Primele cinci conturi au funcţia contabilă de pasiv. . din care prima cifră aparţin clasei în care se încadrează grupa. . Clasele 1-8 aparţin contabilităţii financiare.conturi de cheltuieli (clasa 6). 167. Altele se detaliază pe conturi de grad inferior.

clienţi.1. Pentru realizarea acestui obiectiv. conform datelor sintetizate astfel: 162 . manageri. 6. în timp ce grupa 76 reprezintă conturi de venituri financiare. Astfel: • Grupele 60-65 reprezintă grupele de conturi de cheltuieli din activitatea de exploatare. care să fie relevante pentru caracterizarea activităţii desfăşurate de o unitate patrimonială într-o perioadă de timp (exerciţiu financiar). iar grupa 77 reprezintă conturile de venituri extraordinare (câte un cont pentru fiecare grupă). Între conturile de cheltuieli şi venituri există o anumită relaţie în ce priveşte simbolizarea lor.Cifra 9 în poziţia a 2-a pentru conturile din clasele 2-5 se referă la provizioanele aferente activelor care fac obiectul acestor clase. iar grupele 70-75 reprezintă grupele de conturi de venituri din activitatea de exploatare. 39. toate fiind conturi de provizioane. Dezvoltarea în analitic a conturilor sintetice se face de către fiecare unitate patrimonială în funcţie de specificul activităţii şi necesităţile proprii. salariaţi) şi externi (creditori. atât pentru cheltuieli cât şi pentru venituri. Structura situaţiilor financiare anuale care trebuie întocmite de câtre persoanele juridice diferă în funcţie de mărimea acestora. mediul înconjurător) în procesul fundamentării deciziilor economice. Aşa este cazul conturilor din grupele 29. 49. • • • Grupa 66. este necesar ca lucrările curente de contabilitate să se sintetizeze periodic în informaţii. Grupa 67 indică conturile cheltuielilor extraordinare. Situaţiile financiare anuale Obiectivul principal al contabilităţii este furnizarea de informaţii care să asigure o imagine fidelă asupra poziţiei financiare şi modificărilor poziţiei financiare ale unităţii. reprezintă conturi de cheltuieli financiare. A doua cifră din simbolul lor este identică. Planul de conturi emis de Ministerul Finanţelor Publice pentru unităţile mici şi mijlocii este difuzat acestora şi cu norme metodologice privind utilizarea lui. iar grupa 78 cuprinde conturile veniturilor din provizioane. 6. 59. în scopul utilizării acestora informaţii de către utilizatorii interni (investitorii actuali. statul prin instituţiile sale. furnizori. Grupa 68 cuprinde conturile de cheltuieli cu amortizările şi provizioanele. Acest scop poate fi îndeplinit prin întocmirea periodică a unor documente de sinteză contabilă.

întocmesc situaţii financiare anuale compuse din Bilanţ. 1. vor aplica Reglementările contabile simplificate. Cont de profit şi pierdere. vor aplica Standardele Internaţionale de Raportare Financiară (IFRS) şi întocmesc Situaţii financiare anuale compuse din: Bilanţ. reprezentând veniturile lunii decembrie. Persoanele juridice care se încadrează în această categorie întocmesc situaţii financiare anuale care se compun din: Bilanţ. . c) Microîntreprinderile care au între 1-9 salariaţi şi o cifră de afaceri de până la 100. armonizate cu directivele europene (OMFP 306/2002): cifra de afaceri până la 7.2. Număr mediu de angajaţi până la 50. Întocmirea balanţei de verificare primare . Situaţia modificărilor capitalului propriu şi Note Explicative.65 milioane de euro.total active până la 3. De aceea se va efectua un inventar general al unităţii patrimoniale. a egalităţilor care trebuie să existe între conturile analitice şi contul sintetic căruia le sunt subordonate). se întocmesc 163 .000 de euro. reprezentând cheltuielile făcute în cursul lunii decembrie şi înregistrate conform documentelor justificative. 6. Aceasta întrucât între datele furnizate de balanţa de verificare şi mărimile reale pot apărea nepotriviri. În vederea stabilirii lipsurilor sau a plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii. Politici contabile şi Note explicative. Cont de profit şi pierdere şi Date informative. Cont de profit şi pierdere. În acest tip de balanţă de verificare. b) Persoanele juridice care nu îndeplinesc criteriile menţionate mai sus.3 milioane de euro.adică o balanţă de verificare a conturilor înainte de inventariere. iar conturile clasei 7 “Conturi de venituri” prezintă şi ele sold creditor. Inventarierea generală a patrimoniului . Lucrările preliminare întocmirii conturilor anuale Încheierea exerciţiului financiar şi elaborarea situaţiilor financiare anuale. presupun o serie de lucrări preliminare. Cu acest prilej se descoperă şi se corectează toate erorile care au dus la ştirbirea relaţiilor de echilibru (la nivelul conturilor între debitul şi creditul acestora.are ca scop stabilirea situaţiei reale a patrimoniului firmei şi punerea de acord a evidenţei cu realităţile constatate în urma inventarierii. clasa 6 “Conturi de cheltuieli” prezintă încă sold. precum şi evaluarea elementelor patrimoniale la nivelul valorii reale. 2.a) Persoanele juridice care îndeplinesc cel puţin două dintre criteriile menţionate mai jos.

pornindu-se de la profitul contabil (venituri . Determinarea rezultatului contabil Se referă la operaţiunea de închidere a conturilor de venituri şi cheltuieli ale perioadei curente. repartizarea profitului şi contabilizarea acestor operaţiuni . relaţia de calcul este : Profitul impozabil = Rezultatul exerciţiului înainte de impozitare (profitul contabil) + Cheltuielile cu impozitul pe profit . Pentru bunurile depreciate se vor întocmi liste separate pentru a putea comisia de inventariere să facă propuneri pentru constituirea provizioanelor pentru depreciere sau de înregistrare a unor amortizări suplimentare. Contabilizarea operaţiilor de regularizare. se determină profitul impozabil.dacă lipsurile nu se datoresc vinei cuiva. În principiu. provizioanele pentru depreciere. 4. 5. se trec în sarcina persoanei vinovate pe cale civilă prin recuperarea directă din garanţii şi în numerar sau pe calea Codului Muncii în funcţie de contractul de muncă al salariatului cu patronul firmei.dacă se prezumă vinovăţie. plusurile se înregistrează ca intrare în patrimoniul societăţii. pornindu-se de la rezultatul înainte de impozitare (adică profitul contabil). delimitarea în timp a cheltuielilor şi veniturilor. se decontează după caz asupra cheltuielilor sau veniturilor unităţii patrimoniale. amortizările excepţionale. precum şi înregistrarea variaţiei stocurilor în condiţiile aplicării metodei inventarului intermitent. provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli.“Listele de inventariere”. Pe baza listelor de inventar şi a procesului verbal se fac consemnări în Registrul-inventar. constă în consemnarea articolelor contabile în Registrul Jurnal corespunzătoare operaţiunilor de regularizare privind: diferenţele de inventar. aplicându-se reglementările impuse de Ministerul Finanţelor. Ca urmare a inventarierii pot rezulta plusuri şi minusuri de inventar care se înregistrează în contabilitate cu denumirea de regularizare a rezultatului inventarierii . Determinarea impozitului pe profit.cheltuieli). diferenţele de curs valutar. . Astfel.Deduceri fiscale – Cheltuieli deductibile + Cheltuieli nedeductibile – Pierdere fiscală de recuperat din anii precedenţi sau: 164 . Astfel cheltuielile curente vor fi preluate în debitul contului 121 “Profit şi pierdere” iar veniturile curente în creditul contului 121 “profit şi pierdere”. iar minusurile se valorifică în două feluri : . 3. În principiu.

6. provizioane. între venituri şi cheltuielile din contul de profit şi pierdere nu sunt admise. iar pe de altă parte sub aspectul provenienţei (Pasiv). Elaborarea bilanţului Dat fiind că în bilanţ se prezintă elementele patrimoniului. se sistematizează în registrul cartea-mare în partida deschisă fiecărui cont. amenzi.Profit impozabil = Total venituri – Total cheltuieli – Cheltuieli deductibile + Cheltuieli nedeductibile – Pierdere fiscală de recuperat din anii precedenţi Din categoria cheltuielilor nedeductibile fac parte depăşirile privind cheltuielile de protocol. iar în credit soldul final creditor al conturilor încă nesoldate până în acest moment. rulajul conturilor în cursul exerciţiului şi soldul final. 165 . Potrivit legii la întocmirea bilanţului contabil se au în vedere următoarele reguli: . rezultă în mod obligatoriu că suma totală a Activului este egală suma totală a Pasivului. Închiderea conturilor de activ şi a conturilor de pasiv Pentru a marca închiderea exerciţiului cronologic. care să reflecte situaţia reală a elementelor patrimoniale stabilite pe baza inventarului. Completarea conturilor anuale Sub denumirea de conturi anuale regăsim următoarele structuri: Bilanţ. se utilizează contul 892 “Bilanţ de închidere” care va primi în debit soldul final al conturilor din mulţimea conturilor de bilanţ rămase încă nesoldate până în acest moment. 8. . iar pasivul se sistematizează în ordinea crescătoare a exigibilităţii la plată (de la cele mai puţin exigibile la cele care trebuie achitate la termen). pe de o parte sub aspectul componenţei (Activ). În modelul continental de bilanţ. 7.compensările între conturile ce se înscriu în bilanţ şi respectiv. sistematizarea substanţei de activ se face în ordinea crescătoare a lichidităţii (de la mai puţin transformabilă în bani la mai uşor transformabilă în bani). Pe baza cărţii mari se va întocmi balanţa de verificare finală care trebuie să conţină cel puţin soldurile de la începutul anului. Întocmirea balanţei de verificare finală Din registrul jurnal mişcările reflectate ulterior întocmirii balanţei de verificare primare.posturile înscrise în bilanţ trebuie să corespundă cu datele înregistrate în contabilitate. penalităţi etc. pentru deplasări. Contul de profit şi pierdere şi Anexe.

rezultatul curent al exerciţiului (profit sau pierdere). întrucât. impozitul pe profit. iar alţii se obţin prin însumarea unor indicatori deja determinaţi. cumulat de la începutul anului. Putem concluziona că bilanţul contabil reprezintă punctul final cu care se încheie lucrările contabilităţii curente dintr-o perioadă dată şi reprezintă punctul de plecare pentru contabilitatea curentă din perioada de gestiune următoare. preluate din Contul profit şi pierdere încheiat la 166 .la sistemul de indicatori din bilanţ este divers. astfel că în urma comparării la fiecare nivel să se poată stabili: • • • • • • • • • rezultatul din exploatare (ca diferenţă dintre venituri şi cheltuieli de exploatare). nivelul indicatorilor este prezentat în două momente: la începutul anului şi în momentul de la finele exerciţiului.Pe baza bilanţului devine posibilă cunoaşterea situaţiei patrimoniului firmei la un moment dat şi anume la închiderea exerciţiului. dintre care unii sunt stabiliţi pe baza datelor din contabilitatea curentă. În contul “Profit şi pierdere” (modelul –sistem de bază) veniturile şi cheltuielile sunt grupate pe feluri de activităţi. venituri totale. Bilanţul cuprinde un sistem de indicatori. iar alţii rezultă în urma prelucrării acestor date. rezultatul extraordinar (diferenţa venituri şi cheltuieli extraordinare). Şi în acest cont anual vom avea posibilitatea comparării datelor întrucât există două coloane: una privind datele din anul anterior. rezultatul net al exerciţiului (profit sau pierdere). Pentru începutul anului nivelurile indicatorilor se preiau din bilanţul contabil încheiat pentru anul precedent. rezultatul financiar (diferenţa dintre venituri şi cheltuieli financiare). Bilanţul contabil întocmit de agenţii economici din România oferă acestora posibilitatea comparării evoluţiei activităţii. rezultatul brut al exerciţiului (profit sau pierdere). cheltuieli totale. Elaborarea contului de profit şi pierdere În redactarea acestuia se utilizează datele conţinute de conturile clasei 6 “Conturi de cheltuieli” şi conturile clasei 7 “Conturi de venituri” colectate la sfârşitul fiecărei luni în debitul şi respectiv în creditul contului 121 “Profit şi pierdere”. Procedeul prin care se ajunge de la soldurile conturilor – aşa cum se prezintă în balanţa de verificare . Astfel unii indicatori reprezintă soldurile unor conturi sintetice sau conturi analitice. alţii rezultă prin însumarea a acestor solduri.

Analiza rezultatului din exploatare. Active imobilizate. Acţiuni şi obligaţiuni. administratorii şi directorii. 306/2002). NOTELE EXPLICATIVE LA SITUAŢIILE FINANCIARE ANUALE SIMPLIFICATE –EXEMPLE DE PREZENTARE111 • Conţinutul recomandativ al Notelor explicative (prevăzut de OMFP nr. Ele au mai multe componente: 1. 167 . 10. Principii. 5. Situaţia creanţelor şi datoriilor. Exemple de calcul şi analiză a principalilor indicatori economico – financiari. realizând o imagine clară şi completă asupra situaţiei financiare. se prezintă astfel: NOTA 1 ACTIVE IMOBILIZATE Elemente de activ 0 *) Valoarea brută**) Sold la 1 Creşteri Reduceri Sold la 31 1 2 3 4=1+2+3 Sold la 1 5 Deprecieri***) (amortizare şi provizioane) Creşteri Reduceri Sold la 31 6 7 8=5+6+7 111 Notele explicative nu sunt limitative. 2. Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli. 6. 7. 3. Elaborarea Notelor explicative Notele explicative vin să completeze datele prezentate prin Bilanţ. politici şi metode contabile. 8.31 decembrie a anului anterior şi alta cu datele prelucrate din balanţa de verificare finală a anului curent. Repartizarea profitului. Situaţia patrimoniului şi Contul profit şi pierdere. 4. Alte informaţii. 9. Informaţii privind salariaţii.

***) Se vor prezenta ajustările care privesc exerciţiile anterioare.*) Pentru cheltuielile de cercetare – dezvoltare se vor prezenta motivele imobilizării şi “perioada” de amortizare. Cheltuielile de desfacere 168 Exerciţiul precedent 1 Exerciţiul curent 2 . Rezultatul brut aferent cifrei de afaceri nete (rd. Cheltuielile activităţii de bază 4. cu justificarea acesteia. Costul bunurilor vândute şi al serviciilor prestate (rd. **) Se vor prezenta modificările acesteia în funcţie de tratamentele contabile aplicate. Cheltuielile indirecte de producţie 6. NOTA 3 REPARTIZAREA PROFITULUI . NOTA 2 PROVIZIOANE PENTRU RISCURI ŞI CHELTUIELI Denumirea Provizionului 0 Sold la 1 ianuarie 1 În cont 2 Transferuri*) Din cont 3 Sold la 31 decembrie 4=1+2+3 *) Cu explicarea naturii acestora. Cifra de afaceri netă 2.mii lei Destinaţia Profit net repartizat: Rezerva legală Acoperirea pierderii contabile Dividende Alte repartizări Profit net nerepartizat Suma NOTA 4 ANALIZA REZULTATULUI DIN EXPLOATARE . 3+4+5) 3.mii lei Indicatorul 0 1. 1-2) 7. Cheltuielile activităţilor auxiliare 5.

6-7-8+9) Exerciţiul precedent 1 Exerciţiul curent 2 NOTA 5 SITUAŢIA CREANŢELOR ŞI DATORIILOR .valoarea datoriei. valoarea obligaţiilor pentru care s-au constituit provizioane.valoarea şi natura garanţiilor. Motivele. 169 . din care : *) Se vor menţiona următoarele informaţii: • • clauzele legate de achitarea datoriilor şi ratele dobânzii aferente împrumuturilor. menţionându-se: Natura. 2+3) 0 1 2 3 Termen de lichiditate Sub 1 an Peste 1 an . Rezultatul din exploatare (rd. 2+3+4) 0 1 Termen de exigibilitate Sub 1 an 2 1 – 5 ani 3 Peste 5 ani 4 Total.Indicatorul 0 8.mii lei – Creanţe Sold la 31 decembrie (col. NOTA 6 PRINCIPII. Cheltuieli generale de administraţie 9. . datoriile pentru care s-au depus garanţii sau au fost efectuate ipotecări: .mii lei Datorii *) Sold la 31 decembrie (col. Alte venituri din exploatare 11. POLITICI ŞI METODE CONTABILE Se vor prezenta : • Abaterile de la principiile contabile şi schimbarea metodelor de evaluare.

• Suma dobânzilor incluse în costul de producţie al activelor imobilizate şi circulante cu ciclu lung de producţie. Numărul de acţiuni emise. . a rezultatului şi poziţiei financiare.Obligaţiuni emise: • • • tipul obligaţiunilor emise valoarea emisă şi suma primită pentru fiecare tip de obligaţiuni obligaţiuni emise de persoana juridică. • Reguli de evaluare alternative. Numărul şi valoarea totală a fiecărui tip de acţiuni emise.Acţiuni emise în timpul exerciţiului financiar: . Conţinutul. limitele şi modalităţile de aplicare. Influenţa asupra rezultatului. Caracterul obligatoriu sau neobligatoriu al răscumpărării. Ajustările efectuate în vederea aplicării regulilor de evaluare alternative. preţul plătit pentru acţiunile distribuite. Acţiuni răscumpărabile: • • • • • • • Data cea mai apropiată şi data limită de răscumpărare. Valoarea eventualei prime de răscumpărare. Tipul de acţiuni. Valoarea nominală totală şi valoarea încasată la distribuire. Drepturi legale de distribuire: numărul. perioada de exercitare a drepturilor. 170 nominalizată sau împuternicită de aceasta: .Evaluarea efectului asupra patrimoniului. Baza de evaluare adoptată. descrierea şi valoarea acţiunilor corespunzătoare. menţionându-se: Elementele afectate şi valoarea acestora la costul istoric. deţinute de o persoană valoarea nominală valoarea înregistrată în momentul plăţii. NOTA 7 ACŢIUNI ŞI OBLIGAŢIUNI Se vor prezenta următoarele informaţii: Capital social subscris.

Salariaţi: • • • • • Număr mediu aferent exerciţiului Număr mediu (fiecare categorie) Salarii plătite sau de plătit. indicatorul lichidităţii imediate Active curente − Stocuri = Datorii curente ( indicatorul test acid ) 171 . Indicatori de lichiditate indicatorul lichidităţii curente Active curente = ( indicatorul capitalului circulant ) Datorii curente • • valoarea recomandată acceptabilă – în jurul valorii de 2. . aferente exerciţiului Cheltuieli cu asigurările sociale Alte cheltuieli cu contribuţiile pentru pensii NOTA 9 EXEMPLE DE CALCUL ŞI ANALIZĂ A PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI 1.NOTA 8 INFORMAŢII DIRECTORII PRIVIND SALARIAŢII.Salarizarea directorilor şi administratorilor: valoarea avansurilor şi creditelor acordate directorilor şi administratorilor în timpul exerciţiului: – rata dobânzii – principalele cauze ale creditului – suma rambursată până acea dată – obligaţii viitoare de genul garanţiilor asumate de persoana juridică în numele acestora. oferă garanţia acoperirii datoriilor curente din activele curente. ADMINISTRATORII ŞI Se vor face menţiuni cu privire la: .

2. Indicatori de activitate (indicatori de gestiune) furnizează informaţii cu privire la: viteza de intrare sau de ieşire a fluxurilor de numerar ale persoanei juridice capacitatea persoanei juridice de a controla capitalul circulant şi activităţile comerciale de bază ale întreprinderii viteza de rotaţie a stocurilor (rulajul stocurilor) aproximează de câte ori stocul a fost rulat de-a lungul exerciţiului financiar: cos tul vânzărilor = număr de ori stocul mediu Sau: număr de zile de stocare indică numărul de zile în care bunurile sunt stocate în unitate stoc mediu × 365 cos tul vânzărilor . Indicatori de risc a) indicatorul lichidităţii imediate = Capital împrumutat × 100 Capital propriu sau = unde: Capital împrumutat ×100 Capital angajat • • capital împrumutat = credite peste 1 an capital angajat = capital împrumutat + capital propriu b) indicatorul privind acoperirea dobânzilor determină de câte ori persoana juridică poate achita cheltuielile cu dobânda. Cu cât valoarea indicatorului este mai mică.viteza de rotaţie a debitelor clienţi: • • calculează eficacitatea persoanei juridice în colectarea creanţelor sale exprimă numărul de zile până la data la care debitorii îşi achită datoriile către persoana Sold mediu clienţi × 365 Cifra de afaceri juridică 172 . cu atât poziţia persoanei juridice este considerată mai riscantă: profit îna int ea plăţii dobânzii şi a impozitului pe profit = număr de ori cheltuieli cu dobânda 3.

viteza de rotaţie a activelor imobilizate – evaluează eficacitatea activelor imobilizate prin analiza cifrei de afaceri raportate la activele imobilizate. b) Informaţii privind relaţiile persoanei juridice cu filiale. Indicatori de profitabilitate – exprimă eficienţa persoanei juridice în realizarea de profit din resursele disponibile. În mod ideal ar trebui să includă doar creditorii comerciali: Sold mediu furnizori × 365 Achiziţii de bunuri ( fără servicii ) . 173 . Cifra de afaceri Active imobilizate viteza de rotaţie a activelor totale: Cifra de afaceri Total active 4. cât şi de creditorii pe termen lung. viteza de rotaţie a creditelor – furnizori aproximează numărul de zile de creditare pe care persoana juridică îl poate obţine de la furnizorii săi. Include capitalul propriu şi datoriile pe termen lung sau active totale – datorii curente). întreprinderi asociate sau cu alte societăţi în care se deţin titluri de participare strategice.unde pentru aproximarea achiziţiilor se poate utiliza costul vânzărilor sau cifra de afaceri. creanţe mai greu de încasat (clienţi rău platnic). Se prezintă: a) Informaţii cu privire la prezentarea persoanei juridice. NOTA 10 ALTE INFORMAŢII. b) Marja brută din vânzări = Pr ofitul brut din vânzări × 100 Cifra de afaceri O scădere a procentului poate scoate în evidenţă faptul că societatea nu este capabilă să îşi controleze costurile de producţie sau să obţină preţ de vânzare optim.O valoare în creştere a indicatorului poate indica problemele legate de controlului creditului acordat clienţilor şi în consecinţă. Rentabilitatea capitalului angajat – reprezintă profitul pe care îl obţine persoana juridică din banii investiţi în afacere Pr ofitul îna int ea plăţii dobânzii şi a impozitului pe profit Capitalul angajat unde: capitalul angajat se referă la banii investiţi în persoana juridică atât de către acţionari.

5. h) Angajamente acordate. privesc: activitatea economico – financiară. d) Informaţii referitoare la impozitul pe profit: e) proporţia dintre activitatea curentă şi cea extraordinară. 7. 174 . g) Onorariile plătite persoanelor care verifică situaţiile financiare anuale simplificate. În conformitate cu prevederile articolului 114. f) Cheltuielile cu chiriile şi ratele achitate în cadrul unui contract de leasing operaţional. pe care îl prezintă adunării generale. Bilanţul şi Contul de Profit şi Pierdere. nu poate aproba Bilanţul anual şi Contul Profit şi Pierdere dacă acestea nu sunt însoţite de raportul cenzorilor. activitatea societăţilor comerciale trebuie verificată şi supravegheată de cenzori. Aceste verificări. în principal. fiind intitulată de regulă. Adunarea generală a acţionarilor sau asociaţilor. contabilitate creativă şi constituind subiectul unei literaturi bogate în ultimii 20 de ani. declaraţia de impozit pe profit. a veniturilor şi cheltuielilor evidenţiate iniţial într-o monedă străină. 2 şi 3 din Legea contabilităţii 81/1990.c) Modalitatea folosită pentru exprimarea în moneda naţională a elementelor de activ şi pasiv. La acestea se adaugă şi alte informaţii pe care firma le consideră necesare a fi prezentate. Manipularea performanţelor întreprinderii prin inginerii contabile Ingineria contabilă este o denumire mai puţin întâlnită în literatura de specialitate. dacă sunt legal întocmite şi în concordanţă cu registrele obligatorii de ţinut. aliniat 1. Despre toate acestea şi eventualele propuneri. aşa cum este prezentat în Cifra de afaceri: prezentarea acesteia pe sectoare economice şi tipuri de pieţe de desfacere. gestiunea societăţii. cenzorii întocmesc un raport amănunţit. reconcilierea dintre rezultatul exerciţiului şi rezultatul fiscal.

op.. 28 mars 1991. pag. „arta de a-şi calcula beneficiile”113. şi de ce nu o “arta plastică”116. „arta de a prezenta un bilanţ”114. Stolowy H. 1994. 82-85. 1993. Juillet. 1994. unul dintre primele articole franţuzeşti tratând despre ceea ce. Libération. Bertolus117 (1988)... înfrumuseţate (Loubiere123.121 1994) şi cosmetizate (Polo122. op. 49-21. cit 175 123 124 . op. cit.. 82-85. Les Échos. 5 mai 1992 Adege P. ţinând în braţe o dansatoare a cărei ţinută vestimentară (foarte lejeră) era garnisită cu cifre. contabilitatea a fost tratată şi ca o artă: „arta de a falsifica/truca un bilanţ”112. L'Entreprise n° 50.. “L'art de truquer unbilan”. “Pour embellir ses comptes”. situaţiile financiare trebuie să fie: (mai mult sau mai puţin) îmbrăcate (Audas118. Stolowy H. ler au 7 février 1994. 106. pag. La Tribune .. November 1989.119 1994). Option finance n° 309. 1994. Ed. 19 janvier 1994. 1994). 121 Stolowy H. pag. 58-60 citat de Stolowy H. Ele pot fi machiate (cu rimelul amortizărilor şi fardul provizioanelor. Stolowy H.18.În decursul timpului. Option finance n° 242.. op. --« Habiller ses comptes ».F.20. cit. pag. La vie française.29 Audas J. 12.. cit. precum o dansatoare. pag. 18 janvier 1993. pag. op. “L'art de présenter un bilan”. „arta de a pune bani deoparte sau provizioanele”115. “Le window-dressing ou l'habillage des bilans. --« Habiller ses comptes ». cit 120 Feitz A.).11 Loubiere P.P. décembre 1994. op. 18 janvier 1993. 106. pag. pag. 114 115 n° 224 . “L' art de calculer ses benefices”. Stolowy H. 1992) sau să aibă un lifting fiscal. Agede. 17.J. 25 février 1993. Situaţiile financiare au fost asemănate şi cu fiinţa umană. Semaine Juridique (J. Option finance n° 242. Ledouble D. pag. imagina un comisar de conturi pântecos. “La créativité en comptabilité.J..C. “Club Méditerranée-Le nettoyage des comptes”. juine 1988. Science & vie économie n° 40. cit 15 Adege P. avea să devină „contabilitatea creativă”. Stolowy Silbert N.29.79-108 113 Lignon M. pag. 116 117 Stolowy H. Această imagine a avut până la urmă destinul ei. L Entreprises nr. 1994). GouninI. n° 94-4. op. pag. “La BIMP innove pour nettoyer son bilan”. op. cit 118 Stolowy H.1..cit. 11 c. “Le window-dressing ou l'habillage des bilans. Bertolus J. după ce au fost în prealabil curăţate (Feitz120. Revue de Droit Comptable. căci numeroase articole au vrut să arate apoi că. op. Stolowy H..il vraiment une comptabilité creative?”... L Entreprises nr. cit Audas J.. 30 mai 1994. Silbert. Dansatoarea noastră se transformă într-un exponat vandabil de rasă dacă muşchii amortizărilor sunt lucraţi şi dacă provizioanele sunt armonizate ca un trup bine făcut (Adege124. H. Paralela cu dansatoarea 112 Bertolus J. Juillet. “La toilette des comptes avant la privatization”. 122 Polo J. “Existe -t . Thomson cede ses brevets”. Droit comptable...

Masson. Situaţiile financiare obţinute din această “tehnologie”. Ele se caracterizează prin complicaţii excesive şi o creativitate similară scrierii unui roman. La Tribune de l'Expansion. . op.Colasse B.. Stolowy H. pag. .. Numeroşi autori au abordat problematica ingineriei contabile în maniere diferite. de proiectare..] este legitimă [. Sidgwichk &Jackson. par.Creative accounting.1. La acest nivel. 1997. “Comptabilité créative”. ed.7. 98. După părerea noastră.. J.. 25 ans de sciences d'organisation. de unde şi denumirea de “creativ” sau “inovator”. noţiunea “inginerie contabilă” creează iluzia unei situaţii mai favorabile a poziţiei financiare şi a performanţelor companiei.508-527. “25 ans de comptabilité générale. 1986. Raybaud-Turillo B. care reflectă în mod real.. Enciclopédie 176 . Griffths I. pag. 4 mai 1992. 1995. Folosită în mod serios. având ca scop prezentarea favorabilă a poziţiei financiare şi performanţelor companiei. 18 juillet 1994. a II-a. vol. se referă la practicile de contabilitate care derivă din practicile de contabilitate standard. indiferent de titulatura pe care o poartă. modul în care se adaugă valoarea.125 1992.]”127.14-18. Jameson M.Option finance. ci dimpotrivă. vol. Acest “proces tehnologic” de creare a unei imagini favorabile a poziţiei financiare şi performanţelor companiei “reprezintă cea mai mare înşelătorie de la Calul Troian încoace” şi “[. ca atunci când profesioniştii contabili se amuză unii de alţii. de conducere a “procesului tehnologic” de către profesioniştii contabili. 126 127 128 Research. une nouvelle naissance d'une vieille discipline”.3. Feitz126 1994). Sunt şi situaţii când această noţiune se utilizează cu umor profesional. au toată complexitatea unui roman. Şi Teller R.. Kogan Page.încetează să mai funcţioneze în momentul în care remarcăm şi eventuale plombe (petice) sau probe de dopaj (Groussard. Accounting and Business pag.. de cercetare.Stolowy H. ingineria contabilă a condus la un număr de scandaluri contabile şi la propuneri de “reforme contabile” focalizate de obicei pe ultima analiză a capitalului şi a factorilor de producţie... nu sunt deloc plictisitoare. “A practical guide to creative accounting. “Les resultants de Thomson dopes par ses brevets”.. în Paris Dauphine. par.. dorită a companiei. Recurgerea la noţiunea de “inginerie contabilă” o argumentăm prin faptul că aceasta poate fi asimilată cu activitatea de creaţie. cit. ingineria contabilă sau contabilitatea creativă.25. “10 tehniques pour doper les résultats”. “Comptabilité créative”. “Creative accounting and Investment Analyst Response”. b. pe care le prezentăm în continuare128: 125 Groussard V. Encyclopédie de Gestion. Breton G. din care rezultă “imaginea favorabilă”. 81-92. Feitz A. şi Taffler R. de practicile contabile mai obscure.

. Ea acţionează deseori în spiritul legilor şi normelor contabile. op.. O viziune asupra ingineriei contabile.. fără a încălca legea şi normele contabile: “[. Trotman M.] este un ansamblu de procedee care vizează fie modificarea nivelului rezultatului în scopul maximizării sau minimizării sale. Ed. 1995). nesocotind reglementarea şi normalizarea. Economica.]”129.. caută să înfrumuseţeze imaginea pe care contabilitatea o dă poziţiei şi performanţelor economice şi financiare (Colasse B.58-59 129 Jameson M. apar judecăţi diferite.. ■ împodobirea conturilor este rezultatul alegerii de către manager a anumitor principii sau metode de prezentare în scopul înşelării utilizatorului. Conturile astfel manipulate se conformează literei legilor şi normelor.. ■ [. Côntole de Gestion et Audit. 1999. 1993) . dar. Ei sunt de părere că în procesul de prezentare a rezultatelor generate de tranzacţiile şi evenimentele economice. se manipulează cifrele contabile şi. care facilitează manipularea poziţiei financiare şi a performanţelor întreprinderii. însă este clar că ea contravine spiritului lor. cit. Este vorba în primul rând. fie prezentarea situaţiilor financiare fără ca acestea două să se excludă reciproc (Stolowy. 157-178. un suport şi o consecinţă a ingineriei financiare şi fiscale (Rayband-Turillo şi Teller. Page. aflate adesea la limita legalităţii. Economica. cit. ■ este un instrument de ameliorare a conturilor. evident nu şi spiritul acestora [.■ este “o tehnică de prezentare a conturilor anuale care permite prezentarea celei mai favorabile imagini a rezultatelor şi a bilanţului. ■ [.. “A practical guide to creative accounting..] nu vine în întâmpinarea legii..20. pag. Delesalle E.. Kogan. dar nu neapărat şi spiritului lor (Breton şi Taffler. op. ■ regrupează practicile de informare contabilă. 1995).. se aleg acele practici de măsurare şi informare ce de Comptabilité. de descoperirea flexibilităţii acestor reguli. 1998). profitând de flexibilitate. de maniera utilizării regulilor. dar şi cea mai complexă este expusă de Naser.7-8. dar şi de neputinţa acestora de a arăta care ar fi fost situaţiile financiare în cazul respectării lor de o manieră strictă (Jameson. “Comptabilité britannique”. 1997). Delesalle F. dată fiind existenţa unor breşe în reguli. puse în aplicare de anumite întreprinderi.. 1998. 1999). o tehnică de comunicare care vizează să valorizeze prin situaţiile financiare imaginea potrivită a unei societăţi pentru investitori” (Trotman.. par.] respectă litera.. Este de asemenea. care. pag. considerând-o”: 1) procesul prin care. 177 . Ingineria contabilă a preocupat şi profesioniştii contabili.

. Business Week.. Personalitatea managementului joacă un rol din ce în ce mai important pe o piaţă din ce în ce mai volatilă: în doi ani. ingineria contabilă este legală şi are ca obiectiv crearea unei imagini distorsionate a companiei. Economică. prezentând-o mai prosperă. 1993. Cine şi de ce recurge la ingineriile contabile Cine recurge la ingineriile contabile? Răspunsul este: managerii. Delesalle F. mai atractivă. PR Week) privind comunicarea financiară a marilor companii americane au evidenţiat că “patronul « face » imaginea întreprinderii şi a produsului (. a crescut de la 77 la 88% (.). 130 Naser C. 2) procesul prin care tranzacţiile sunt structurate de asemenea manieră încât să permită «producerea» rezultatului contabil dorit”130. iar normalizatorii prosperă în marile cabinete.. acela că. “Creative financial accounting:its nature and use. “L'élasicité du résultat selon les dimensions temps et espace”... are caracter negativ. citat de Delesalle E.59 . AFC 1995. Ed. abordările prezentate au în opinia noastră un numitor comun.59. în timp ce ingineria contabilă respectă legea. inducând în eroare investitorii. pag. par. Modeles 178 comptables et modeles d'organisation. pag. Malo şi Giot (1995) apreciază că şi profesioniştii contabili şi normalizatorii contabili încurajează ingineriile contabile. Factorul dominant este credibilitatea managementului şi capacitatea sa de a pune în aplicare strategia anunţată”. Suntem în trecere de la era în care contabilitatea era algebra dreptului la epoca în care dreptul modelează reprezentarea contabilă”131. 2002. Răspunsul este categoric nu. Giot H.permit transformarea documentelor de sinteză din ceea ce el ar trebui să fie în ceea ce managerii doresc. dar nu şi spiritul ei. Fair Accounting versus Bad Accounting”. Mulţi dintre noi s-au întrebat poate dacă frauda şi ingineria contabilă sunt două noţiuni sinonime. După părerea noastră. specialiştii în împodobirea conturilor se înmulţesc în băncile de afaceri.. pag. citat de Feleagă N. Pretince Hall. Deşi diverse. 1. 111-1135.)..390 131 Malo J.. “ Politici şi opţiuni contabile. Studiile efectuate în Statele Unite ale Americii (de Advertising Age. ei sunt cei care pot să manipuleze rezultatul şi în consecinţă să manipuleze performanţa. Frauda este acţiunea de rea-credinţă prin care se încalcă legea....L. ei afirmă că “de câţiva ani. Malciu L. numărul celor care au decis să investească în funcţie de încrederea lor în manageri. Bucureşti.

Şi Teller R.3..F. Delesalle F. Pentru a putea reprezenta cât mai bine o activitate dată este necesară existenţa opţiunilor şi a posibilităţii de alegere în materie de evaluare. 134 comptables et modeles d'organisation. Delesalle F.61. un alt factor care argumentează recurgerea la ingineriile contabile.. Ca urmare. ed. ingineriile contabile pot ascunde prin amânare şi atenuare veştile proaste despre performanţele întreprinderii.Turillo şi Teller132 (1997) sunt de părere că argumentul cel mai elocvent este caracterul variat al activităţilor economice care implică o serie de particularităţi privind măsurarea acestora.508-527. Encyclopédie de Gestion. prin primordialitatea excesivă acordată rezultatului contabil. deoarece “îngustează portofelul şi trezoreria şi sunt la originea riscurilor pe care tehnica contabilă nu le traduce decât imperfect”133. 1997. Delesalle F.L. Octobre. citat de Delesalle E.. 59 133 nr.. La rândul său. care conduc la “netezirea rezultatului”. Revue Française de Gestion. “Le destin de la globalization”. Delesalle E.De ce se recurge la ingineriile contabile? Rayband . 132 Raybaud-Turillo B.68-69. Modeles Audiri S. citat de Delesalle E.94-1. Revue de droit Comptable Bazet J. stimulează companiile să-şi cosmetizeze performanţele.61-62 .61. “Investissements immatériels et information comptable et financiere”. pag. deoarece acestea sunt descoperite cu ajutorul fluxurilor de numerar. Salustro E. Dematerializarea întreprinderii ca efect al ambiguităţii normelor contabile în materie de active necorporale. reprezintă în opinia lui Bazet J.134 (1995). “Comptabilité créative”. După părerea noastră..... managerii “îşi pun imaginaţia la încercare” pentru a ascunde situaţia nefavorabilă a companiei şi implicit pentru a ameliora prezentarea situaţiilor financiare. par. citat de Delesalle E. şi Lebru H. 1994 citat de . vol. (1994) consideră că recurgerea din ce în ce mai mult la ingineriile contabile are la bază perioadele de criză cărora întreprinderile le fac faţă cu greu. ce are la bază circulaţia liberă a capitalurilor pe pieţele financiare. Audiri S135. 135 pag. Lebrun H. având ca obiectiv prioritar maximizarea valorii acţiunilor. a II-a.. Chiar şi utilizatorii situaţiilor financiare. pag.L. Salustro E. însă. nu la infinit.. justifică apelarea la practicile ingineriei contabile. (1994) consideră că globalizarea întreprinderilor. “L'incidence sur les comptes dans un contexte de crise”.. AFC 1995. 179 par. martie 1994..

6 milioane USD. toţi cei implicaţi speră că dezvoltarea puternică va continua nedefinit şi preţul acţiunii reflectă în mod invariabil aceste speranţe. Informaţia “cheie”.2. la un moment dat. dar nu şi fluxurile de numerar. căutând cazurile în care venitul net creşte. aceasta nu presupune luarea unui calculator în mână şi examinarea situaţiilor financiare. Aşa cum era de aşteptat. întrucât câştigurile au crescut mai mult decât dublu. Pentru a explica acest proces. Reducerea previziunilor de câştiguri sau raportarea de câştiguri sub aşteptări este o veste proastă pentru investitori. când câştigurile raportate au fost de 6 milioane USD. Tehnici de detectare a inginerilor contabile De regulă. Cum încetinirea creşterii coboară preţul acţiunii. vom exemplifica situaţia unei companii producătoare de camere de filmat. deoarece compania nu încasează banii de la clienţi. încurajând clienţii să comande produse care nu le sunt atât de necesare. Prin această “inginerie”. oferindu-le condiţii de plată pe termen îndelungat. dar nu şi fluxul de numerar din activitatea de exploatare. iar în 2000 au crescut surprinzător la 19. nu întotdeauna creşterea câştigurilor concomitent cu scăderea fluxului de numerar generat de activitatea de exploatare sunt efectele unei inginerii contabile însă. iar rata creşterii încetineşte. veniturile companiei cresc. ci. 180 . Este şi motivul pentru care investitorii cercetează minuţios în scopul detectării ameninţărilor privind declinul câştigurilor viitoare. firma ajunge la o saturaţie a pieţei. câştigurile au crescut la 7. managerii apelează la creativitate pentru a cosmetiza căderea. deoarece determină scăderea spectaculoasă a preţului acţiunilor. compania stimulează cererea. Însă. Investitorii înţelepţi depistează “şmecheriile”. preţul unei acţiuni a ajuns la 40 USD. astfel de situaţii atenţionează de cele mai multe ori declinurile viitoare ale câştigurilor. câştigurile s-au transformat în pierderi în exerciţiul financiar următor. continuând să scadă şi în lunile următoare până la nivelul de 5 USD. Compania a avut o profitabilitate fluctuantă până în exerciţiul financiar 1998. După părerea noastră. În acest mod. în timp ce fluxul de numerar generat de activitatea de exploatare a scăzut. Este un semnal de alarmă. aceea de a compara fuxul de numerar generat de activitatea de exploatare cu venitul net. moment în care. implicit şi rezultatul. companiile cunosc dezvoltări rapide la începutul activităţii lor.7 milioane USD. În luna octombrie a anului 2000. În 1999. Evident. Una dintre tehnicile ingineriei contabile practicată este “canalizarea surplusului de marfă”. există o modalitate simplă. fluxul de numerar din exploatare a înregistrat o scădere de 45 de procente în exerciţiul financiar 2000 faţă de 1999.

Chiar dacă majoritatea .negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă.8. cu scopul de a ne crea ideea necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător — câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist.programarea neurolingvistica (PNL). În acest context. cu siguranţă. programarea neurolingvistica şi analiza tranzacţională. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale.” Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. În contextul celor menţionate. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. la cea . mult timp.1 Utilizarea programelor neurolingvistice în relaţiile de afaceri La Universitatea din Santa Cruz (California). mai puţin.. Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie . 1. a răspunsurilor la întrebarea . Pentru Handler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea.. Handler şi Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia.nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. Elemente privind negocierea şi comunicarea în afaceri Negocierea a constituit şi. în relaţiile interpersonale. ambele însă în legatură cu un comportament. indiferent de natura conflictului.. o emoţie şi/sau o strategie.de ce?”.1. Există puncte de vedere conform cărora „ Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau nu. 181 . demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. putem afirma că. TEHNICI DE NEGOCIERE ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI 8. doi cercetători americani (informaticianul Richard Handler şi psiholingvistul John Grinder) au format o echipă care a pus bazele a ceea ce ei numeau ..cum?” şi. se înscriu şi analiza bioenergetică.excelenţa în relaţiile interpersonale” . va mai constitui. un subiect foarte controversat de discuţii.

PNL relevă faptul că. apelând acelaşi .irecuperabil” cu caracter definitiv.. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna.Termenul de .produce” şi .. Aceasta înseamnă ca fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare . precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită.micul său univers”. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale..meargă” în direcţia dorită de noi. comparativ cu cea a semenilor noştri... acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. În acest context...instala”.apropiind-o” eului său.. a ne .organizarea interioară”. Practic. în . respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. în sens propriu şi. În acest context. în sens figurativ).neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. în care să acţioneze cum şi când vrea... mai există o şansă.. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente.trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. avem posibilitatea ca. respectiv... încă de la naştere. noi .. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. este evident faptul că creierul nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat.. nimic nefiind .transpune”... cât şi a-l . precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă.incita” să . Termenul . la .. emoţional-subiectivă. Astfel. Termenul . dar şi de a-şi . astfel încât să poată fi capabil să-şi creeze . Practic. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele..programaţi” sau ne . . termenul . Astfel.elemente” învăţate (dobândite). cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). deci fiecare dintre noi.programăm” să acţionăm ca un veritabil .calculator” în ceea ce priveste . fiecare persoană.comandă”.pierdut” sau .lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. fiecare dintre noi suntem . 182 .program”. să reproducem acelaşi comportament..programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea ... Este. în practică. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară.neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. absolut întotdeauna. De asemenea..acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt.programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi altceva. o dată în plus.

. aşadar. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut. nu avem dreptul (nici cel puţin. modul în care respectăm. o negociere? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. mai ales. A. predominant.Regula celor 5 C”136 şi constau în: contactarea interlocutorului.. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. finalmente. practic. Aplicarea. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca.cald” (şi.deschisă” şi . mimica facială.. Editura Economică. zâmbetul . dovedită a fi esenţială) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi.2. percepţia. consolidarea relaţiei parteneriale deschise. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. Aşa cum experienţa o demonstrează.. denotând mult calm şi stăpânire de sine. a tuturor elementelor învăţate. în cadrul cărora.nevinovată”).. cunoaşterea interlocutorului. Tendinţe actuale privind derularea unei negocieri Ce este.1. pag. evident. adeseori ireversibil. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. subscriem opiniei unor autori. să putem răsufla uşuraţi şi să mai . 2004. destinsă (chiar . neostentativ). ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă. modul în care ne prezentăm. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi. Modul în care salutăm. concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. convingerea interlocutorului. . 254. pe capacităţile. care pot fi denumite . 136 Ovidiu Nicolescu – Managementul general al organizaţiei – Abordări moderne în management şi economia 183 organizaţiei. Acceptând. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. volumul. intervin elemente comportamentale de rutină. de regulă. Respectiv. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului: privirea . conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. În acest context.bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor.. în intervalul a numai câteva zeci de secunde.primitoare”.

. de asemenea. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră . Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţa..” simţim din prima cam cu cine avem de-a face?” În primul caz este vorba nu numai de experienţă. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). . de netă şi afişată .... pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi. Perfect de acord şi cu acest punct de vedere.. Spre exemplu. legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării. dar „Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi decodifice. strângerea . mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse reale. prin ameninţări.. totuşi.. rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este... majorante în demersul nostru către reuşită. interlocutorii?” şi.asigurătoare” de mână. necesită o maximă . Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil”. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră: aerul . B.. care. . intensitatea şi inflexiunea vocii. Propunerea.acurateţe” în execuţie.superioritate”..ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin în .scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fiziologice şi psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele . pe cât posibil.dur” şi să .specialişti”..de sus”. Dezbaterea.Pregătirea...eleganţă” şi aroganţă cu care va manifestaţi într-o prezenţă .trucuri de succes” recomandate de mari . corelată cu gestul (extrem de atent. folositor. cu adevărat. amplitudinea respiraţiei. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi..debitul.Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor”.prestanţă”. de regulă. intimidări sau înşelându-l. încă din etapa de contactare a interlocutorului. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este. Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. niciodată la unele .plin de sine”. „Puteţi să luaţi ceea ce va trebuie de la celălalt cu forţă. mai ales. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Kindle.. într-adevăr..intraţi”.bibliografice” comportamentale (atent) studiate. . cum se face că.riguros” şi . În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi.. Tocmeala şi Încheierea” sau să fiţi . ci şi de multă 184 . în numai câteva minute. Sau să fiţi acel atât de .atent”. specialist în management: . accentul. dar nu în câteva minute.caldă” şi .

profesori” şi . fiecare dintre noi. acest . mult mai mult.. Din nefericire.. ci şi perfect posibilă. de fapt. dar pentru a se pregăti. cunoscut sau prieten). haideţi să-i denumim. înalta performanţă în afaceri. Un .diletanţi”.outdoor” şi li se supune. Şi parcă îi este teamă să creadă că. contra unor sume de bani deloc neglijabile. chiar în . aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedite a fi. ca şi în viaţa privată. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiant.. Şi nu rareori recurge la . în esenţă. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă.roluri” minuţios compuse şi pregătite. în acelaşi timp. într-adevăr. adeseori. să îi . poate chiar luni şi ani de zile. este .profesor” se pregăteşte. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. inconştienţa şi. de regulă. Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între. ani şi ani de zile. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus. comoditatea şi lipsa de voinţă! Pentru că. şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare. După cum. iniţiativele). şi ultimele două. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. un om competent din punct de vedere profesional. Astfel.. de asemenea.interiorul” fiecăruia dintre noi..diletant” se află. Şi.ştiinţă. totuşi. iar în cel de-al doilea. în cel mai fericit caz. de instinctul. C. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită. iar rezultanta o constituie.. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi. presupune. referitoare la programarea neurolingvistică. crede în tehnicile de formare . cu asiduitate..poet” şi parcă aşteaptă. Dar. pe care îl învaţă. Este. . după cum vom vedea. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. muncitor şi dornic de afirmare. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. întotdeauna. cu grade de intensitate diferite. cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid.supervizeze” acţiunile (şi. până la dobândirea reflexelor necesare). va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. Un . în marea lor 185 . Ba mai mult..diletant” îl putem vedea.. mereu. Dar oare ce ne împiedică să putem şi noi? Simplu: uneori. adeseori.. coleg. conştiincios. zilnic: este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. totul este atât de simplu. cât şi perfect posibil! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem.

la nivel micro. şi nu rareori excesivă..ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. apelând la programarea neurolingvistică în afaceri. E. printr-un contract).marea lovitură” este calea cea mai sigură spre eşec nu credem că mai trebuie relevată. exclusiv de rutină... aplicarea unor reguli şi principii clare. şi cunoscute). Astfel. o relaţie contractuală bazată pe termeni . cote probabilistice alarmante. sperăm. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În aceasta penultimă etapă a unei negocieri ambele . respectivii sunt. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi.dirija” şi 186 . experienţa şi . la maximum. zilnic. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare. concluziile continuei . atât timp cât interesele nu v-o impun.. Negocierea implică.. Ei nu se sfiiesc să promită. de emotivitatea.. de sinceritatea . Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modalităţilor tehnice de elaborare a unui contract.încurajări” a întreprinzătorilor mici si mijlocii le putem percepe zilnic. fiecare dintre noi. facil interpretabili. unanim recunoscute (şi. Avem însă cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. Ideea că . niciodată. cei mai periculoşi . deja. numai pentru a-l determina pe interlocutor să semneze.deschisă” şi.întreprinzători”. de lipsa de experienţă a acestora.interlocutori” care doresc să profite. D.rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. La nivel macro. În acest context. în special. mai ales în cazul persoanelor tinere.. menţionăm şi faptul că mai există .părţi” vor avea de stabilit. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabile a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări. Aşadar. în afara primelor doua etape. iar consecinţele sunt uşor observabile.arta şi măiestria” de a . este recomandabil să nu acceptaţi. într-un mod cât mai concret (de regulă. în timp ce. fără îndoială. oricui şi orice. riscul de a ne pierde până şi ultimele . cu orice preţ. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist.tendinţă” actuală..vagi”. tot ca .majoritate. De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem sau avem. poate.... Extrem de puţini dintre cei care şi-au dovedit . În sensul celor menţionate. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este..

precise şi.. Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind tendinţele actuale în derularea unei negocieri.instrumente”. ne permitem să apreciem. respectiv acela de a fi . practic.blamaţi” pentru aceasta. farmec personal şi alte însuşiri primite sau nu ca zestre nativă. formarea. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. din nou. empatie. Pe de altă parte însă. răbdare. fără a-şi însuşi secretele retoricii. în general. Zestrea nativă nu face mulţi bani fără ştiinţa de a negocia.. formare şi experimentare. perspicacitate. realmente. Pentru că. spontaneitate. de a se putea identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele interlocutorului. . experienţa de viaţă. respectarea unor reguli şi principii clare. Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. tehnici.2. putere. educaţia. Empatia este fenomenul de rezonanţă emoţională şi afectivă care. 8. tactici şi strategii de negociere.. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere. cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi. încercarea şi eroarea etc. ale logicii. concomitent. Larousse de psihologie. Peste vocaţia înnăscută intervin amprenta mediului.partituri” comportamentale complet sau total diferite au reuşit în afaceri. Arta de a negocia ţine în mod profund de structura de personalitate. ci şi recunoscute de aplicanţii lor. ale argumentării.interpreta”. efortul personal. 137 Norbert Aillamy. Negocierea cere intuiţie.. cu doua. Cu certitudine că suntem conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. în condiţiile în care dorim. învăţare. fără a parcurge un lung proces de şlefuire. 1996 187 . de talent şi vocaţie.137 Aceasta înseamnă incomparabil mai mult decât a cunoaşte din cărţi psihologia umană sau a-şi însuşi şcolăreşte fel de fel de trucuri.. nu numai foarte bine cunoscute. prioritar. ale psihologiei şi comunicării interpersonale. la fel de adevărat este şi faptul că cineva născut înzestrat nu devine un bun negociator cu una. într-un mod subtil. Negociatorul Adevărul este că a negocia bine ţine mai curând de artă. care se depun în straturi succesive. că. dificil de conştientizat. asigură baza comunicării interpersonale şi a înţelegerii psihologice spontane a celuilalt. de temperamentul şi caracterul fiecărei persoane. Editura Univers Enciclopedic. Bucureşti. decât de ştiinţă. Negociatorul rasat se naşte cu abilitatea de a comunica empatic şi persuasiv. chiar şi la mai multe . numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor..

de pildă. la minut” De-a lungul anilor. este nevoie de sănătate şi energie vitală. Zâmbetul curat Pornind de la aceste 11 cuvinte-cheie. avem un portret în linii mari al negociatorului. Hărnicia creşte tonusul şi puterea sa de negociere. Pot forma o nouă personalitate. iar nu nerăbdarea de a trece la altceva. deschis şi curat. În orice caz. atracţii şi simpatii spontane. Onestitatea deschide singurul drum adevărat către celălalt. influenţele externe pot modifica semnificativ zestrea nativă. Doar Onestitatea asigură durabilitatea unei relaţii între persoane şi organizaţii. iată un portret în cuvinte-cheie pentru negociatorul de succes (adaptare după o idee întâlnită la Hassan Souni): • • • • • • Onestitatea Munca Umanismul Libertatea interioară Persuasiunea Optimismul Tactul Inspiraţia Iniţiativa Voinţa. cu felul de a fi cinstit. Munca tenace. atât de necesară negociatorului. de afinităţi personale. lipsit de viclenie. Ea este ruda apropiată cu sinceritatea şi loialitatea.. El este nimeni altul decât OMUL POZITIV. Onestitatea pare a fi însuşirea supremă a marilor negociatori şi diplomaţi. 1. Nimic mai fals. Disponibilitatea sa la un efort de durată rămâne una dintre garanţiile succesului. Dar cum să-i aflăm într-un minut? Dincolo de abilităţi paranormale. ne confruntăm şi negociem cu oameni fel de fel. fiinţa umană percepe onestitatea şi sinceritatea ca total opuse demagogiei şi vicleniei. pot modifica definitiv şi iremediabil datul nativ al unei persoane. Dacă sunt puternice şi de durată. Viaţa boemă de lungă durată. În faţa unui caracter onest regăsim mai mare siguranţă decât în faţa legii sau a unui contract abia semnat. Onestitatea şi nu viclenia! Mulţi oameni cred sincer că viclenia e cheia marilor negociatori. ca şi pentru partenerii săi. Munca tenace înseamnă răbdarea de a ajunge la capăt. Pentru asta. de miracole. de a schimba. El rămâne demn şi vertical în paginile unei cărţi. Portret. Munca tenace şi disciplinată este izvor de confort fizic şi psihologic pentru negociator. 188 .şlefuind personalitatea nativă. hărnicia negociatorului înseamnă o altă însuşire de mare rang a celui înzestrat şi antrenat. Oricând sunt gata să aducă drept dovada numele unui Talleyrand sau a altora ca el. Cei pozitivi ne pot înrâuri viaţa în bine. un nou caracter.

insistenţa şi stăruinţa conturează o altă dimensiune a persuasiunii. Optimismul înseamnă încredere în viitor şi grija de a vedea faţa frumoasă şi plăcută a lucrurilor. dar drept. sub o înfăţişare jumătate veselă. iar o altă parte rămâne de veghe. autonom şi neatârnat. Poate milita pentru dezvoltarea liberă a personalităţii umane. discursul rămâne de lemn. din încrederea robustă în propriile forţe. Încrederea negociatorului în valoarea şi potenţialul uriaş al fiinţei umane este marea calitate a celui înzestrat. Persuasiunea vine din retorica discursului. Abia atunci poţi fi natural şi degajat. Nu ia în tragic existenţa unor poziţii subiective. Negociatorul umanist înţelege că. Persuasiunea înseamnă darul de a convinge şi arta de a argumenta pe care le stăpâneşte negociatorul înzestrat şi antrenat. adesea. din generozitate. dar şi din pasiunea oratorului. fac casă bună cu umanismul şi negocierea. Libertatea interioară este o altă importantă însuşire a negociatorului bun. dar prudent. Includerea umanismului între valorile morale perene nu mai este negociabilă la început de mileniu III. Un negociator optimist este generos. O parte din el crede cu tărie în aceea că partenerii au de câştigat din soluţia negociată. Ar fi ideal să negociezi liber de prejudecăţi. dar cu măsură. Roboţii nu negociază. Pasiunea îi înflăcărează pe oameni.. Nici aşa neutră şi rece cum cred raţionaliştii. logica sentimentelor prevalează asupra logicii minţii. partea luminată a lunii. independent. mai este nevoie de cunoştinţe de psihologie şi de stăpânirea unor tehnici de comunicare. pasiunea şi nu patima. Fără pasiune. Desigur. dar nu oricum. Viaţa nu-i aşa grea şi lumea nu-i aşa rea pe cât cred cinicii. Poate fi generos. de atitudine şi de voinţă. Negociatorul pătimaş este . Libertatea interioară dă omului dreptul de a fi stăpân pe ceea ce face şi pe ceea ce nu face. înclinaţia spre glumă şi autoironie. Optimismul este mina de aur a bunului negociator. Apoi. fără de care nu foloseşte nimănui să fie cel mai puternic negociator. Negociatorul liber poate fi demn. El vine din interior. îi face entuziaşti şi plini de ardoare. Binele precumpăneşte răul. chiar şi atunci când nu trăim în cea mai bună dintre lumi. jumătatea plină a paharului. Optimismul este în bună măsură o chestiune de încredere în sine.sclavul pasiunilor”. Pasiunea este oratorul care convinge şi pietrele. vertical. el are respect pentru sine şi pentru partenerii de negociere. înghesuit în prerogativele prea înguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime şi maxime devine nu partener dificil. ferit de prejudecăţi şi prea adâncă plecăciune. Un negociator strâns cu uşa. 189 . Poate fi îngăduitor cu inerentele imperfecţiuni.Umanismul este iubirea de oameni. Umorul. Mesajele care se repetă se supraimprimă în memoria pasivă şi devin mai convingătoare. Animat de concepţii umaniste. jumătate serioasă. Perseverenţa.

Este trăsătura de 190 . Pentru ei. Oamenii pierd uşor măsura atunci când sunt pe val şi merge totul strună. ghiduş. Iniţiativa este un aliat de partea celui care propune. El permite adoptarea atitudinii corecte şi convenabile în aproape orice situaţie. Negociatorul rasat nu se îmbată cu apă rece. Voinţa este resursa celor care nu mai au alte resurse. de a juca la victorie fără să-şi zdrobească partenerul. Cel care rămâne pasiv. are un simţ al ritmului. fără să mai dezlege încărcătura. Negociatorul puternic are nevoie de iniţiativă.. cel care zâmbeşte în afară o face şi pe dinăuntru. fără să ţii seama şi de partener. Inspirat este omul curtat de muze. al cadenţei în care este mai bine să se desfăşoare evenimentele. dar nu despre ei este vorba aici. Intră în vâltoare. începe.a transmite o doză de voinţă”' cuiva. nu poate lua iniţiativa de partea sa. Implicat este cel care simte partenerul. dar. într-un fel inocent. ci prima resursă a celor puternici. şi asta din mers. găseşte soluţii la care nu se aşteaptă nimeni. Tactul este acel minunat simţ al măsurii şi al fineţii în comportamentul unei persoane. încrâncenarea voinţei nu-i de dorit pentru nimeni. La o privire mai atentă. Inspiraţia este harul aceluia care găseşte acul în carul cu fân. doar aparent în joacă. Voinţa nu-i ultima. exerciţiul voinţei devine atât de uşor şi de simplu. De regulă. nu-şi pierde măsura. nu stă pe margine. Pentru negociator este importantă voinţa de a reuşi împreună.Zâmbetul adevărat. Un zâmbet convinge mai mult decât o pledoarie întreagă. pare copilăros. Umorul relaxează momentele de tensiune. răbdarea.. inspiraţia este un fenomen imposibil fără iubire şi implicare. Voinţa vine şi din motivaţia ce-l mână spre obiectiv. Omul inventiv şi creativ schimbă lumea. Negociatorul cu tact are o măsura în toate. Voinţa este funcţia psihică care. născuţi pentru a câştiga. încât nu mai cere efort. în expectativă. ca şi pe sine însuşi. Trece aproape neobservat. Surâsul cald poate fi dăruit şi niciodată cumpărat. . Ea focalizează energiile spre atingerea obiectivelor. destinde atmosfera şi uşurează obţinerea unor concesii. Voinţa este diferenţa dintre succes şi eşec. dar nici în cele false. a celor activi. orientează individul către realizarea obiectivelor sale. la nivel conştient. Cel care se implică trăieşte din plin relaţiile în care se angajează. dar şi cu adevărat implicat în ceea ce face. Perdanţii recurg la încrâncenarea voinţei. dar nu se confundă cu ea. Măsura este greu s-o afli singur. nu câştigătorii. trăsnit. Iniţiativa este de partea celor puternici. ca şi în faţa încercărilor grele ale vieţii.A ridica moralul” sau „a da o şansă” se traduce prin . iese la rampă şi întreprinde cel dintâi o acţiune. care decid şi nu aşteaptă să decidă alţii. calmul şi luciditatea în clipele grele. La prima vedere. surâsul curat şi prietenos intră în mod obligatoriu în recuzita negociatorului.

. Unele lipsesc. începe să scadă şi randamentul negociatorului. Studiile au arătat că există o plajă optimă pentru vârsta negociatorului cuprinsă între 30 şi 50 de ani.138 138 Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. La drept vorbind. plaja vârstei potrivite este cu 10-15 ani mai ridicată decât cea din afaceri. cu atenţie şi dăruire. Editura Polirom.: Vârsta negociatorului şi puterea de negociere. Capacitatea de negociere în diplomaţie 20 30 40 50 60 70 80 vârsta Figura 4. Calităţile inventariate deja se regăsesc la el într-o măsură rezonabilă. conferă plus de credibilitate şi taie elanurile ofensive ale competitorilor. Amănuntele contează la un bun negociator. este una dintre calităţile importante ale negociatorului.joace” rolul acestuia devine nesuferit şi nu mai convinge pe nimeni. Este nevoie de exerciţiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului. negociatorul „perfect” nu există. experienţa şi vârsta sunt alte caracteristici care conferă greutate în negociere. Iaşi. Când cineva încearcă să . pag. 2000. Experţii în comunicare avertizează că ascultarea nu-i o treabă simplă. Spiritul competitiv. 131.caracter a acelor persoane care iau decizii interioare ferme şi nu mai dau înapoi în faţa obstacolelor 2. În diplomaţie. O dată cu scăderea acuităţii senzoriale şi a atenţiei. 191 . impresionează. Cu toate acestea. Sănătatea. Nimeni nu face confidenţe unui interlocutor „perfect”. el este un om şi nu un zeu. Alte însuşiri care contează Cele 11 trăsături de penel din „Portret la minut” n-au epuizat nici pe departe calităţile şi defectele întâlnite la negociatorul de succes. altele vin să le suplinească. ţinuta demnă şi distincţia sunt semne ale puterii înnăscute. Intimidează. Capacitatea de a asculta activ.

mai bine” înseamnă mai mult pentru el şi „mai puţin pentru partener”. Cele de grup privesc spiritul de echipă şi sentimentul apartenenţei la organizaţie sau comunitate. să stăpânească şi să exploateze. răbdare şi durată. diplomaţie. la nevoie. „Culoarea” negociatorului În „Negocierea perfectă”. Airbus .139 Negociatorii roşii sunt cei agresivi şi dominatori. lecturile. 192 . poate fi uşor motivat de cealaltă parte. albastru şi violet. Negociatorul insuficient motivat de partea pe care o reprezintă rămâne modest ca efort. Motivaţiile competitive privesc spiritul de luptător şi dorinţa de a fi mai bun decât partenerul. bucătărie sau orice altceva poate fi încadrată în trei mari stiluri: roşu. interese şi profit personal. 3. Gata să primească fără să dea.Solida pregătire profesională şi stăpânirea problemelor aflate în discuţie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. în septembrie 1985. cultura muzicală şi cinematografică pot avea o importanţă deloc neglijabilă în arsenalul negociatorului de succes. fără să ofere altceva la schimb. Sunt gata oricând să ceară ceva. . b) de grup. Gavin Kennedy sugerează o idee simplă şi utilă de clasificare a personalităţii de ansamblu a unui negociator după un cod al culorilor. Atacă agresiv şi dominator. Bucureşti.. a fost perfectat în câteva ceasuri. Cred că totul li se cuvine. răbdare. Motivaţia negociatorului influenţează considerabil intensitatea angajamentului: tenacitate. În plus.Tarom. Editura Naţional. Umple cu uşurinţă golurile sau face diversiune. Motivaţiile individualiste privesc avantaje. 1998.Panam a fost semnat după 18 luni de negociere. c) competitive. Personalitatea şi comportamentul oamenilor care negociază afaceri. în 1990. Sunt importante atunci când negocierea cade în sarcina unei delegaţii sau vânzarea se face în echipă. În viziunea omului roşu. porniţi să intimideze. Erudiţia. insistenţa în argumentaţie. Există motivaţii: a) individualiste. iar altul. bogăţia informaţiilor mass-media. efort de durată. Gavin – Negocierea perfectă. Roşii merg 139 Kennedz. sub guvernul Roman. Două negocieri pe piaţa aeronautică pot fi sugestive din acest punct de vedere: un contract Airbus . politică. perseverenţa. Motivaţia negociatorului este o caracteristică individuală importantă pentru angajamentul personal în tratative de orice natură.

mai bine pentru amândoi” înseamnă .. şansele de succes vor putea creşte.adesea mascat.. să nu piardă relaţia. Când ne îmbrăcăm în roşu. devine albastru. în unele situaţii sau momente şi albastru cu alţi parteneri. În viziunea albastrului. ei obţin ceea ce vor. Unul şi acelaşi negociator poate fi atât roşu. Câştigă tranzacţia. cât şi albastru.. aşa cum vor. să dea. nu vom bate cu pumnul în masă. Dispuşi să cedeze. El negociază pe principiul schimbului. Când sunt în joc interesele sale. Pentru asta vom fi gata să jucăm şi puţin teatru. devine roşu. înţelege şi cedează.. Este roşu atunci când are intenţii dominatoare şi comportamente agresive. cat şi cererea: . deşi pleacă de la intenţii albastre. Negociatorul violet este o combinaţie pragmatica între roşu şi albastru. Este albastru atunci când are intenţii de cedare şi comportamente concesive. deja căpătam un plus de agresivitate. roşu cu unii parteneri. precum împăratul Roşu şi Harap-Alb. numai să fie pace. dar şi de ale partenerului. Ei sacrifică propriile dorinţe şi interese. în alte situaţii sau momente. Când sunt în joc interese extrem de importante pentru partener.. Asta înseamnă că este cooperant şi are grijă de propriile interese. gata să ofere fără să ceară. Câştigăm mai uşor când ştim cu ce fel de om avem de-a face.. la ce să ne aşteptăm şi de unde să-l apucăm.”. nu vom face ca el. Nu vom ridica tonul. relaţiile lor nu rezistă.citim” partenerul la primul contact şi să-i ghicim culoarea. Uneori. Nu primeşte fără să dea. Dacă vom reuşi să rămânem violeţi. Negociatorii albaştri sunt blânzi. de a vâna ocaziile. concesivi şi supuşi. Propune simultan atât oferta. Ofertele şi concesiile lor unilateral provoacă exploatare. Se bate dominator pentru ele. dar pierd relaţia. dar nici nu cere fără să ofere la schimb. Negociatorul roşu este „buldozerul”. Pentru moment. .. Nu oferă fără să ceară. vom fi roşii. Atunci când negociem cu un roşu. 193 . fără să primească la schimb. să lase de la ei. Negociatorul albastru este „papă-lapte. Pe termen lung însă. dar nici nu vom răspunde amabil şi supus la abuz. dar nici nu vom fi albaştri. de a lua ceva fără să dea altceva la schimb.. La nevoie.Dacă tu. Acest simplu şi sumar cod al culorilor ne ajută să înţelegem cât de important poate fi să . Folosesc trucuri murdare.. Ameninţă.mai mult pentru partener şi mai puţin pentru sine”. adesea. constrâng şi trişează. se întâmplă pur şi simplu să nu reziste tentaţiei de a fi roşu. aroganţa şi agresiune. atunci eu.

Elementele care configurează temperamentul sunt energia psihică (Forţa). 194 . dar cel de-al patrulea nu este potrivit şi poate fi acceptat sau întâlnit doar ca excepţie. Este pândit totuşi de primejdia superficialităţii. bila albă. Are mare nevoie de schimbare. Are . dar îi lipseşte frâna. În cazul său. mai mult sau mai puţin adecvate pentru un negociator de succes. flegmatic şi melancolic. dar lent. viteza de reacţie la stimuli (Mobilitatea) şi raportul excitaţie/inhibiţie (Echilibrul). Se supără tare şi cu uşurinţă.n. temperamentul uman a fost clasificat încă de Hipocrat din Kos(sec. Chiar şi ideile şi le schimbă cu mare dificultate şi prezintă riscul de a fi fixist.e. trece cu mare uşurinţă dintr-o stare sufletească în alta. încăpăţânat. Este tenace. • flegmaticul este puternic şi echilibrat.4. Este impetuos. Se supără greu. Trece cu dificultate dintr-o stare sufletească în alta şi este rezistent la schimbare. colericul este greu de oprit. dar ţine minte. pune capul pe pernă şi adoarme. coleric. perseverent şi poate fi profund. sociabil. este în picioare în câteva clipe. de la caz la caz. Temperamentul negociatorului Temperamentul priveşte ansamblul trăsăturilor neurofiziologice care determină diferenţieri psihice între persoane. iar reacţiile şi comportamentele sale sunt destul de imprevizibile. • melancolicul este relativ lipsit de energie şi foarte sensibil la stimulii de tot felul din mediul înconjurător. Înnăscut în cea mai mare măsură. Primele trei tipuri de temperamente sunt.acceleraţie” bună. completat şi şlefuit de mediul de viaţă într-o proporţie redusă. O dată ambalat. iar când sună deşteptătorul. perseverenţa.. iar dacă se apucă îi este greu să se lase. Ele corespund celor patru umori ale organismului: sângele. dar uită repede.) în patru tipuri de bază: sangvin. Amplificând puţin lucrurile putem spune că: • sangvinul este puternic. Este instabil emoţional. Îi este greu să se apuce de ceva nou. pasionat şi consumă mari cantităti de energie în timp scurt. excitaţia este mai puternică decât inhibiţia. mobil şi echilibrat. limfa şi bila neagră. mai ales sub aspectul capacităţii energetice şi al dinamicii comportamentale. V î. • colericul este puternic. mobil şi dezechilibrat. pentru că-i lipseşte tenacitatea.

dar poate deveni violent la cea mai mică provocare. emotiv. flegmaticul şi apaticul.G.activ. inactiv sau calm şi lent. iubitor de adevăr şi cu un puternic simţ al demnităţii. • flegmaticul: emotivitate slabă. cade pradă unor înclinaţii cărora li se consacră în întregime. Poate fi analitic şi rece. mobil în gândire. • pasionatul: emotivitate excesivă. Este dominator. scrupulos. • sangvinul: controlează emoţiile.Tabel 3. Manifestă o mare nevoie de activitate. de o mare vitalitate. pasionatul. insistent. activul. chiar exuberant. colericul . sentimentalul. instabil şi nu tocmai activ. nerăbdare şi independenţă. expansiv. mare prea mare vii mare pripită mică mare redusă reţinute redusă târzie mică slabă aleatoare oricum singuratic imprevizibila inexistentă Sangvin Coleric Flegmatic Melancolic Se poate nuanţa configuraţia personalităţii negociatorului apelând la caracterologie (studiile olandezilor G. abandonează partida când întâmpină dificultăţi. idealist. uşor adaptabil. impulsiv. realistul. devine violent pentru că aşteaptă rezultate palpabile imediate. mereu în căutare de noi experienţe. Creează tensiuni în echipă. timid şi melancolic. • sentimentalul: emotiv. inactiv. nonşalantul. Heymans şi E. Jung) şi aducând în discuţie opt tipuri de personalitate psihologică: nervosul. realist şi stabil psihic. Este optimist. Uneori. Stăpân pe sine şi plin de reguli 195 . intuiţie şi tenacitate . • • nervosul: emotiv. optimist. Se plictiseşte uşor.D. Pătimaş. sensibil. dar relativ lipsit de profunzime. Cum se manifestă temperamentul Temperamentul Caracteristica energia psihică viteza de reacţie gestica şi mimica sociabilitatea decizia tendinţa către compromis dispoziţia argumentaţia flexibilitatea adecvată adecvată adecvată irascibil pătimaşă bună reţinută tenace slabă tristă emoţională aleatorie mare mare adecvate mare rapidă mare f. sociabil. Wiersma sau ale lui C. dar are tendinţa de a-şi nesocoti interesele.

Este impresia cea mai durabilă şi. inert. privind strategia de negociere. dar gata să braveze. Poate fi frivol. cea mai mare parte dintre judecăţile pe care le formulăm despre oameni. Fiecare se va comporta şi va comunica într-un mod care îi este propriu. să simplifice lucrurile. negociatorul de succes are întotdeauna ceva în plus. postura şi gestica sa. conformist. greu de descifrat. Caracteristicile temperamentale ale negociatorului. Prima impresie despre partenerul de afaceri se formează în primele patru minute ale primului contact. 8. vom aborda câteva aspecte privind stilul de comunicare şi legătură sa cu temperamentul şi caracterul persoanei. în atitudinea. nonşalant şi foarte stabil psihic. dispus să renunţe la orice. 196 . • • apaticul: lipsit de emotivitate. Stilul personal de comunicare În probleme dezbătute anterior. placid. De fapt. Fiecare persoană are un stil propriu de a comunica cu ceilalţi. amorful: lipsit de emotivitate. privim etc. cu experienţa de viaţă şi în afaceri. noi despre ceilalţi şi ei despre noi. sunt bazate pe stilul de comunicare. lipsit de ambiţie şi nepăsător până la neglijenţă. iar diferenţele între stilurile personale de comunicare rămân la fel de stabile. Impresiile pe care ei şi le fac despre noi sunt marcate de felul în care salutăm. inactiv. la tine sau la mine. este cea mai adevărată. Un preot. va purta în stilul personal. ca şi cu gradul de însuşire a ştiinţei de a negocia. vorbim. Şansa primei impresii o avem doar o singură dată. În cele ce urmează. dacă nu intervin erori grave de percepţie.este greu influenţabil. păstrăm distanţa. ascultăm. asociate cu trăsăturile sale de caracter. ceva ce-i va trăda meseria şi preocupările. Stilurile rămân relativ stabile în timp. Dincolo de toate acestea. conduc la conturarea unor trăsături de personalitate şi calităţi mai complexe. Maniera ta de comunicare şi maniera mea de comunicare sunt două mostre de comportament pe care ceilalţi îl pot observa ca atare.3. zâmbim sau ne încruntăm. un marinar. ceva inefabil ce ţine de charismă. a fost abordat pe larg stilul de negociere al unei persoane şi strategia adecvată a acesteia. pasiv. lipsit de elasticitate. un balerin sau un zugrav. secretos. gesticulăm. de exemplu.

afişând ostentativ preocupare. să orienteze şi să dea sfaturi. Dacă îşi cunoaşte propriul stil şi îl evaluează corect pe al partenerului. Dominanţă. Nu ţin atât să se afirme. Stilul lor de negociere este concesiv. Putem admite că stilul personal de comunicare este un dat nativ. întrerupt de frecvenţe pauze de gândire. privirea şi contactul vizual. Ridică pretenţii mari şi 197 . Dominanţa puternică este aceea manifestată de persoanele gata oricând să impună. învaţă să evaluezi rapid stilul celor cu care intri în contact. dar numai până la un punct. ascultarea. să se impună. pe cât sunt dispuse să se lase orientate. pauzele şi ritmul vorbirii. Acestea sunt dominanţa. riscă să fie dominat uşor de un partener energic şi dinamic. cu intenţia secretă de a acapara şi controla timpul şi spaţiul comunicării este o forma de dominare. compromis sau cooperare. Dominanţa slabă este aceea manifestată de persoanele mereu gata să asculte şi să servească pe ceilalţi. poate fi util respectarea a trei imperative : înţelege propriul stil de comunicare. În concluzie. persoanele cu astfel de tendinţe comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de papă-lapte. tonul şi inflexiunile vocii. chiar stăpânite. vorbirea. poate recurge la ajustări şi adaptări care diminuează riscurile. îmbrăcămintea şi accesoriile. adaptează propriul stil de comunicare la stilurile celor care te interesează. A. Adevărul este că propriul stil de comunicare poate fi modelat şi luat sub autocontrol. nerăbdătoare să le iasă în întâmpinare să se supună. ca şi temperamentul. Dominanţa Tendinţa unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentală. mimica. 1. îngrijorare şi responsabilitate. postura. Ele nu sunt potrivite pentru negocieri în care se aplică strategii de dominare. controlate. În capitolul anterior. trei sunt cu adevărat importante pentru configurarea atitudinilor şi comportamentelor care diferenţiază stilurile de comunicare. sociabilitate şi versatilitate Între trăsăturile de personalitate care diferenţiază oamenii unii de alţii. spre exemplu. imaginea de sine.Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanţa. orientat către cedare. Putem pune în discuţie două categorii de dominanţă : slabă şi puternică. chiar şi atunci când nimeni nu le-o cere. sociabilitatea şi versatilitatea. Dacă cineva are un stil de comunicare reflexiv. sociabilitatea şi dominanţa. gestica.

să invadeze spaţiul şi timpul comunicării. situată undeva. Pe aceştia i-am numit mai sus. Nu ne putem vedea pe noi înşine. Cinci stiluri de comunicare În raport cu jocul dintre dominanţa puternică sau slabă şi sociabilitatea ridicată sau redusă se poate face distincţie între cinci stiluri de comunicare: emotiv. poate fi ridicată sau redusă. Sociabilitatea ridicată este caracteristica persoanelor extrovertite. compromis sau cooperare. Stilul lor de negociere este autoritar. sentimentele şi opiniile într-o manieră directă. deschise. Sociabilitatea Sociabilitatea reprezintă aptitudinea de a stabili cu uşurinţă relaţii cu ceilalţi. în mod obiectiv. În stilul de comunicare. În plus. 2. E mai uşor să fii deschis şi sincer cu un partener deschis şi sincer. Este uşor de înţeles că majoritatea negociatorilor manifestă o dominanţă moderată. în care se aplică strategii de cedare. Exprimă emoţiile. Nu sunt potrivite pentru negocieri amiabile. Ele au tendinţa de aşi exterioriza sentimentele.sunt mereu dornice de afirmare. În ceea ce priveşte dominanţa specifică fiecăruia dintre noi. între cea ridicată şi cea redusă. mereu gata să domine. B. situată undeva. E mai uşor să afişăm dominanţa puternică în faţa celor cu dominanţa slabă. de a provoca insistent schimburi afective şi intelectuale cu ceilalţi. să controleze. pe un nivel intermediar. Sunt prietenoase. autoritar. de a se dezinteresa de anturaj. este dificil să ne autoapreciem. orientat către dominare. să stăpânească. taciturne şi destul de stângace în societate. Aptitudinea de a negocia este puternic influenţată de gradul de sociabilitate a persoanei. Ele au tendinţa de a se retrage în sine. între cea slabă şi cea puternică. de mediul ambiant şi de a căuta satisfacţii în lumea interioară. Sociabilitatea redusă este caracteristica persoanelor introvertite. pe un nivel intermediar. la rândul ei. Au puţini prieteni. dominanţa este o caracteristică de raportare şi variază în funcţie de partenerul de comunicare. aceasta se manifestă prin tendinţa unor persoane de a căuta sistematic să stabilească relaţii cu ceilalţi şi de a se bucura efectiv de acestea. Sociabilitatea este o trăsătură de personalitate bipolară şi. 198 . Majoritatea negociatorilor manifestă o sociabilitate moderată. Sunt singuratice. Sociabilitatea este o caracteristică de raportare şi variază în funcţie de partener. reflexiv. ca fiind stilul buldozer. dar nu neapărat şi invers.

preferă ordinea. rămân adesea indiferenţi. o refac cu migală. 199 . sunt aparent liniştite. au putere de convingere înnăscută. grijulie. alteori se pripesc . Stilul emotiv Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanţa este puternică şi sociabilitatea ridicată. au un comportament mai dur. la niveluri înalte. vorbesc repede. sunt empatice. 1. Persoanele cu acest stil: • • • • • sunt expresive. sunt dificil de abordat. deseori rigidă. stau mai la o parte. comunică cu oarecare efort şi. exprimă opiniile într-o manieră formală. într-o manieră hotărâtă. au gesturi ferme şi glas sonor. oriental spre acţiune şi risc. sunt lente. exprimă opinii clare. uneori se inhibă. caută un mediu de muncă ordonat. meticuloase. mai ferm. Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt. iar al cincilea este o combinaţie oportunistă între primele patru. le place să revadă detaliile şi nu pot lua decizii rapide. Ambele. Persoanele cu un astfel de stil: • • • • • sunt perfecţioniste. Primele patru sunt stiluri de bază. folosesc mâinile şi mimica feţei. buni negociatori. Persoanele cu un astfel de stil: • • • • sunt parentale. sunt atrase de relaţiile informale şi refractare la cele oficiale. de regulă. caută îndelung cuvintele şi formulează cu grijă excesivă fraze adesea preţioase. Stilul autoritar Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combină dominanţa puternică cu sociabilitatea scăzută. par veşnic preocupate de altceva.îndatoritor şi flexibil. mai impunător. îşi impun un puternic control emoţional. 3. în ciuda atitudinii ostentativ grijulii. ridică multe pretenţii. Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generică de buldozer şi sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare. Stilul reflexiv Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanţa slabă şi sociabilitatea scăzută. bazată pe risipa de energie şi emoţie. afişează o atitudine serioasă. devin patetice. 2. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare şi compromis. au comportament dinamic. gesticulează mult.

caracterizat prin încercarea 200 . răbdătoare. Persoanele cu un astfel de stil de comunicare: • • • • • • cedează uşor. Despre o persoană prea versatilă. manifeste căldură în vorbire. oportunism şi duplicitate. fie pentru ambele. preferă singurătatea şi nu sunt prea buni parteneri de conversaţie. pentru a obţine maximum de avantaje şi aprobare socială. 5. Sunt potrivite mai curând pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-şi adapta stilul de comunicare în funcţie de situaţie şi de partener. Versatilitatea priveşte doar ceea ce este jucat şi schimbător în comportamentul unei persoane. de regulă. avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil. mobilitate. Nu trag la victorie. Se bazează pe forţa de convingere a prieteniei.• sunt introvertite. Versatilitatea rămâne o caracteristică oarecum independentă de stilul de comunicare. le exprimă într-o manieră serioasă. instabilă. Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt conforme cu denumirea de papă- lapte. străină. Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puţin înzestrate cu aptitudini de negociator. flexibilitate. evită să-şi folosească puterea şi atu-urile. Acest fapt face necesară implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea. nu ţin să se afirme. Versatilitatea este graduală şi înseamnă adaptabilitate. se supun. să joace vreun rol în luarea deciziilor. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare. oarecum impersonală. vom putea spune că este alunecoasă. ascultă cu multă atenţie şi înţelegere. ca şi în scris. Stilul îndatoritor Stilul îndatoritor rezultă din combinaţia dintre o sociabilitate ridicată şi o dominanţă slabă. sensibile. Cele mai multe persoane joacă diverse roluri sociale şi au o personalitate complexă. Stilul flexibil De cele mai multe ori. prea schimbătoare. fie pentru a manipula pe cei din jur. dominanţa şi sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare. Stilul de bază rămâne relativ stabil. 4. dar şi inconsecvenţă. atunci când iau totuşi decizii. Acesta este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator. se sacrifică. Atunci când intervine şi versatilitatea. schimbătoare. Este ceea ce se adaugă sau se retrage mereu. nestatornicie. fie pentru a uşura comunicarea.

celui mai bun stil”. majoritatea oamenilor adoptă stilul flexibil. în sensul că se adaptează mereu situaţiei şi partenerului. chestiunile pot fi apoi abordate una câte una. pe parcursul acestui pas. Nu şi în relaţiile interpersonale. • Îi împărtăşesc celuilalt obiectivele şi scopurile. 3. Deşi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele. Flexibilitatea acţionează în ideea de a veni precis şi concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiţilor parteneri. deliberată şi controlată conştient de a schimba mereu propriul stil. fie acesta emotiv. cu adevărat nu poate fi pusă problema .. este cel mai eficient în negocierea afacerilor. înainte de a vă angaja dumneavoastră înşivă într-o negociere: • Îmi fac planul să cunosc partenerul cu care voi negocia. să existe o atmosferă de cooperare şi încredere reciprocă. postura. trebuie ridicate problemele specifice. cel care le este propriu. atitudinea. Practic. reflexiv sau îndatoritor. Odată ce acest lucru s-a realizat. discursul. în grade diferite. 201 . Stilul flexibil. relaxantă şi profesională. ci doar aceea a „celui mai potrivit” stil pentru o negociere sau alta. înainte de lansarea discuţiei. • După ce problemele au fost definite. pentru o situaţie concretă. Obiectivul meu este să desfăşor contactul iniţial într-o atmosferă prietenoasă. încerc să anticipez ce anume va urma. în raport cu situaţia sau partenerul. În acelaşi timp.jucat” cu discernământ şi măsură. ambianţa. pentru a determina modul în care este mai avantajos să le prezint grupate sau separate. Nici un stil nu este bun sau rău în sine.. cei şase paşi ai oricărei negocieri. Ei fac însă acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de bază. Este posibil ca.permanentă. Studiez toate temele negocierii. Doar mai mult sau mai puţin adecvat cu partenerul.. Concluzii Iată. Numai după ce s-a realizat acest lucru este posibilă rezolvarea conflictelor într-o manieră acceptabilă pentru ambele părţi. înţelegând scopurile şi obiectivele celeilalte părţi. în continuare. este absolut esenţial să se evidenţieze domeniile în care apar dezacorduri sau conflicte. . autoritar. problema pusă în discuţie sau cu alte variabile ale negocierii. • Pentru a iniţia procesul. gestica etc. Reamintiţi-vă succesiunea lor.

În timpul acestui pas. făcând acest lucru pe un ton adecvat afacerii pe care doreşte să o încheie. înainte de a începe negocierea. 202 .• Cheia succesului oricărei negocieri apare atunci când ambele părţi îşi reevaluează poziţiile şi determină care este nivelul acceptabil al compromisului. Ea se derulează mult mai uşor atunci când părţile dedică puţin timp şi pentru cunoaşterea reciprocă. Ea a analizat suficient ofertele şi ştie foarte bine ceea ce vrea. Mă asigur că nu poate apărea nici o neînţelegere mai târziu. asupra disponibilităţii de negociere precum şi asupra dorinţei de a satisface noii clienţi. Pasul 1 . O regulă de bază recomandă ca începutul să fie întotdeauna prietenos şi relaxant. Totodată ea observă atitudinea vânzătoarei şi încearcă să descopere indicii asupra politicilor de vânzare din cadrul magazinului. Atunci când începe procesul de negociere. totodată. Betty s-a prezentat vânzătoarei . trebuie să observi. Acordul reciproc este scopul final al oricărei negocieri. Este foarte util ca. a aflat numele acesteia şi i-a comunicat că ar dori ca o persoană care se pricepe la frigidere să-i arate modele disponibile. Profilele individuale ale participanţilor se constituie într-un excelent ghid pentru determinarea gradului de importanţă presupus de problemele discutate. Ea are mare grijă să-şi prezinte cât mai clar scopul.Cunoaşterea reciprocă. La intrarea în magazin. Negocierea seamănă cu orice altă situaţie socială care are ca scop realizarea unei afaceri. Ea a studiat mica publicitate din ziare şi a ales un magazin care pare a avea preţuri convenabile. să asculţi şi să reţii. a calităţilor impuse de subiect privind pregătirea dumneavoastră ca negociator. atmosfera de afaceri. are o idee clară despre cât trebuie să plătească. să-i evaluăm pe toţi cei implicaţi. • Pasul final este făcut atunci când ambele părţi confirmă toate acordurile la care s-a ajuns. şi. transpunând toate acordurile în scris (dacă este posibil) şi discutându-le şi cu cealaltă parte. a dificultăţii şi cerinţelor negocierii. totuşi. dar să păstreze. De exemplu Betty este interesată de cumpărarea unui frigider nou. îmi voi aminti de principiul oferă/primeşte.

Nu este timpul acum pentru ostilităţi sau poziţii defensive. vânzătorul poate prefera să discute 203 . în cazul vânzării unei case zugrăvite. astfel încât soluţia uneia este legată de soluţia alteia. În acest punct nu vor fi menţionate problemele specifice. înainte ca fiecare parte să-şi fi prezentat problemele. deoarece părţile abia au început să-şi exploreze una alteia nevoile. apoi. Dacă există divergenţe. deoarece se pare că sunteţi capabili să faceţi profit şi. în acelaşi timp. problemele individuale pot diferi foarte mult din punct de vedere al complexităţii.” Invers. să le oferiţi clienţilor posibilitatea unor achiziţii convenabile. Pasul 3 – Începerea procesului Anumite negocieri sunt complexe şi ridică multe probleme Altfel nu presupun decât rezolvarea unui număr redus de aspecte. Am fost atrasă de magazin. Trebuie clădită o atmosferă de cooperare şi încredere reciprocă. Persoana care a făcut declaraţia de început va trebui. De exemplu: „ Nu cumpăr cuptorul la acest preţ decât dacă includeţi în contract un an de garanţie. În timp ce vânzătoarea se oferă să-i prezinte frigiderele disponibile. se poate încerca o separare a problemelor astfel încât acestea să fie abordate diferit. De asemenea. urmează formularea scopurilor şi obiectivelor fiecărei părţi implicate. Betty comentează: „ Sper să găsesc modelul pe care îl doresc. să aştepte un răspuns de la cealaltă parte.Pasul 2 – Declararea scopurilor şi a obiectivelor După începerea negocierii. pentru a afla dacă şi acesta are scopuri şi obiective similare. Pot exista şi nevoi ascunse. de exemplu: „ Aş dori să mă asigur că înţelegerea dintre noi va funcţiona într-un mod benefic pentru toţi cei implicaţi”. la un preţ rezonabil. Persoana care vorbeşte prima despre problema în cauză poate spune. În mod normal formularea iniţială a unor declaraţi pozitive şi agreabile reprezintă o idee bună. problemele sunt prezentate grupat. dar s-a făcut o declaraţie pozitivă privind acordul în discuţie şi care este favorabilă tuturor participanţilor. De exemplu. Nu s-a sugerat nici o condiţie încă. Cred că ambele aspecte sunt importate”. pe care nici o parte nu le-a prezentat. Nimeni nu poate prevedea direcţia înspre care se va îndrepta negocierea. acesta este momentul potrivit pentru a le afla. Adesea. dar acestea vor ieşi la suprafaţă pe măsură ce lucrurile vor evolua.

despre casă şi despre finisări ca fiind două chestiuni separate. Cumpărătorului poate să i pară necesar ca ambele aspecte să fie considerate împreună. În astfel de negocieri, toate problemele au legătură unele cu celelalte. Nici un element al negocierii nu se consideră a fi rezolvat până când toate celelalte nu sunt rezolvate. Un negociator priceput, înainte de începerea negocierii, va studia problemele cu foarte mare atenţie, pentru a fi în măsură să determine cum este mai avantajos: să combine sau să separe diferitele aspecte? După ce negociatorii au trecut în revistă elementele, aceştia trebuie să înceapă să le negocieze rând pe rând. Părerile faţă de importanţa chestiunilor abordate la început diferă foarte mult: unii cred că negocierea trebuie să înceapă cu problemele minore, argumentează aceasta prin faptul că problemele minore pot fi rezolvate mai uşor, ceea ce ar duce la crearea unui climat mai favorabil pentru acordurile viitoare. Ceilalţi cred că este mai bine să se înceapă cu problemele majore, deoarece, dacă nu pot fi rezolvate în mod satisfăcător, celelalte chestiuni nu mai au nici o importanţă. Vânzătoarea îi răspunde lui Betty, întrebând-o cum ar dori să fie frigiderul în ceea ce priveşte mărimea, accesoriile şi eficienţa funcţionării. De asemenea, o întreabă despre marja în care ar dori să se înscrie preţul. Betty îşi prezintă pretenţiile, iar vânzătoarea confirmă că pot fi satisfăcute de aproape toate mărcile pe care le posedă. Ea îi mai spune că unele dintre caracteristicile selectate sunt deosebite, ceea ce face ca preţul să iasă din marja pe care a comunicat-o. Betty răspunde: „ Nu văd de ce ar trebui să se întâmple acest lucru.”

Pasul 4 – Exprimarea dezacordului şi conflictului

După ce au fost definite problemele, apar adesea conflicte şi dezacorduri – lucru firesc, la care trebuie să ne aşteptăm. Un bun negociator nu încearcă niciodată să evite această fază, deoarece îşi dă seama că tranzacţiile pot fi încheiate cu succes tocmai în timpul acestui joc al cererii şi ofertei. Dezacordurile şi conflictele rezolvate corespunzător apropie, în cele din urmă cele două părţi. Dar dacă nu sunt corect abordate, ele sporesc divergenţele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafaţă deosebirile dintre punctele de vedere, şi de a cristaliza adevăratele dorinţe şi cerinţe ale negociatorilor.

204

Când îşi prezintă problemele, cei mai mulţi negociatori prezintă, de fapt, ceea ce doresc. Este sarcina celuilalt negociator de a descoperi de ce au nevoie aceştia sau ceea ce sunt dispuşi să accepte. Există puţini negociatori care obţin tot ceea ce doresc, chiar şi într-o negociere de succes . Dar un bun negociator luptă să obţină cât se poate de mult, înţelegând că, în acelaşi timp, sunt necesare anumite compromisuri sau schimburi ale scopurilor iniţiale. Acest tip de confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte important să reţinem că aplanarea unui conflict, în asemenea împrejurări, nu este un test de verificare a puterii, ci o oportunitate de a dezvălui nevoile reale ale oamenilor. Aceste lucruri, bine înţelese, pot conduce la găsirea unor domenii în care se poate realiza acordul sau compromisul. Betty alege modelul pe care îl vrea şi întreabă cât costă. Vânzătorul spune:”899,99 dolari”. Betty este şocată, deoarece, după câte înţelesese din anunţ frigiderul nu ar fi trebuit să coste mai mult de 750 de dolari şi, în consecinţă, ea îi spune şi vânzătorului acelaşi lucru. Vânzătorul evidenţiază că modelul respectiv are două atribute noi, ce nu fuseseră incluse în modelul prezentat spre vânzare. Betty recunoaşte acest lucru, dar continuă să se intereseze de rostul suplimentului la preţ.

Pasul 5 – Reevaluarea şi compromisul

Într-un anumit punct al negocierii, una din părţi merge mai departe şi propune un compromis. Formulările care reflectă acest lucru încep prin cuvintele: „Haideţi să presupunem că.....”, „Dar dacă:..?”, „Ce aţi spune dacă....?”. Atunci când lansează asemenea declaraţii, celălalt negociator trebuie să asculte cu mare atenţie pentru a-şi da seama dacă se încearcă un compromis. Răspunsul trebuie să fie formulat cu mare grijă. O încercare prea bruscă de a accepta oferta poate face ca partenerul să se retragă, deoarece se ajunge la un climat care nu este de natură să determine un joc al cererii şi al ofertei. Atunci când răspundem unei oferte, cea mai potrivită cale este de a o reformula. „Îmi vindeţi această maşină, aşa cum este ea cu 750 de dolari mai puţin decât preţul afişat?”. Acest mod de a răspunde are cel puţin trei avantaje:

oferta poate fi îmbunătăţită, deoarece vânzătorul poate avea impresia că ecoul provenit de la dumneavoastră este negativ.

205

• •

Vânzătorul poate încerca o justificare a preţului. Acest lucru ar da posibilitatea unei noi confruntări. O reformulare vă dă timp pentru a vă gândi la o contra-ofertă. Reţineţi că dacă, totuşi, celălalt negociator doar reformulează oferta, nu trebuie decât să o confirmaţi, nu să o îndulciţi. Confirmarea dumneavoastră îl va obliga pe celălalt negociator să o accepte, să o respingă sau să prezinte o altă alternativă

După ce au mai discutat puţin, Betty spune: „ Nu pot plăti atât de mult. Mă duc în altă parte.” Vânzătorul sugerează cumpărarea unu model mai ieftin, dar Betty rămâne fermă pe poziţie. Atunci vânzătorul spune:” Puteţi oferi 825 de dolari?” Betty răspunde: „825 dolari ?” Vânzătorul adaugă: „ Preţul include transportul şi montajul.” Betty răspunde: Nu pot depăşi suma de 775 dolari”.

Pasul 6 – Înţelegerea sau acordul de principiu

Când se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva înţelegere să fie şi declarată. O decizie cu privire la modalitatea efectivă de realizare a tranzacţiei este necesară, în special în cazul în care este nevoie de o aprobare suplimentară. Acest lucru presupune, în mod normal transpunerea termenilor acordului în scris. Dacă este posibil, redactarea acordului trebuie făcută în timp ce părţile se află împreună, astfel încât acestea să poată conveni asupra formulărilor. Deoarece acordul este obiectivul final al oricărei negocieri, este foarte important să determinaţi, încă de la început, nivel de autoritate al părţii cu care negociaţi. De exemplu, unii vânzători negociază doar pentru a vă afla poziţia, după care vă informează că nu au autoritatea de a vă accepta condiţiile. După care se duc la cineva din biroul din spate, care respinge tentativa de „ acord” pentru a obţine condiţii mai bune. Atunci când aveţi autoritatea de a încheia un anumit acord, străduiţi-vă întotdeauna să negociaţi cu o persoană care are acelaşi nivel de autoritate. Vânzătorul răspunde ofertei lui Betty de 775 de dolari, spunând: „ Nu pot să vi-l ofer la acest preţ, dar cu 799 dolari îl puteţi avea.” Betty spune: „ Bine, e în regulă. Dacă în contract sunt incluse transportul şi instalarea, îmi puteţi scrie factura”. Vă propun spre final următorul studiu de caz pentru al analiza şi pentru a decide voi ce poziţie trebuie să abordaţi.
206

Obiectivul lui Liviu este de a-şi vinde propriul vehicul cu un preţ care să-i asigure posibilitatea cumpărări unuia nou. El vrea 6200 euro, dar ştie că dealear-ul nu i-ar da decât 4800 euro. Pentru a-şi cumpăra o altă maşină, el are nevoie de 5000 euro. Astfel el s-ar putea mulţumi şi cu 5000 de euro pentru maşina lui. Obiectivul lui Laura este de a cumpăra pentru fiica ei o maşină uzată, dar în stare bună, cu mai puţin de 5500 de euro. Ea doreşte să-şi păstreze o mică rezervă, în vederea unor reparaţii şi pentru achiziţionarea de cauciucuri de zăpadă. Punctele de conflict cele mai probabile între Liviu şi Laura sunt preţul şi echipamentul cu ce trebuie utilată maşina. Puterea lui Liviu provine din faptul că posedă o maşină în stare bună, care place fiicei lui Laura şi care se înscrie în marja de preţ a acesteia. Un avantaj suplimentar provine din faptul că maşina lui Liviu este atractivă şi pentru alţii. Laura are avantaj în faptul că există mai multe maşini uzate pe care ar putea să le cumpere la preţul oferit de ea. Laura mai are avantajul timpului, un element foarte important şi chiar presant pentru Liviu, în timp ce ea are 3 luni de căutare la dispoziţie. Posibilele puncte de compromis includ preţul, cauciucurile pentru zăpadă şi/sau radiocasetofonul, precum şi înţelegerea asupra micilor zgârieturi. Sugestie: Există mai multe variante posibile pe care trebuie să la analizaţi înainte de a începe negocierea. Succes în AFACERI.

207

Georgeta. Ion Bucur – Contabilitate – fundamentele şi noul cadru juridic.. Editura Niculescu. Analiza economico-financiară în unităţile industriale. I. 5.. Mihaela. 1 şi 2. Silvia. Vintilă. Ipostaze. Editura Intelcredo. Bucureşti. Iaşi. Bazele contabilităţii. 2002 3. Analiza economico-financiară. Bîrsan. Teorie şi aplicaţii.. 2004. Editura Economică. Bucureşti. Mihaela. Mironiuc. Editura Sylvi. 6. Obreja. Deva. Horomnea. Gheorghe Creţoiu. Iacob Petru Pântea . Valentina Capotă – Contabilitate. Ţole. vol. Petrescu. Bucureşti. Editura Economică. Modalităţi de reducere. Dragotă. Ph. Petrescu. Studii de caz. 2005. V. Gestiunea financiară a întreprinderii. Laura. Atanasiu Pop –Contabilitatea financiară Românească. Marilena.. vol. Editura Didactică şi Pedagogică. Diagnostic economic-financiar. 4. Metodologie. G. Management financiar. armonizată cu directivele contabile europene şi cu standardele internaţionale de contabilitate. 13. Bucureşti. 2005. Bucureşti. Ion Ionaşcu.. 1998. 9. Editura Intelcredo. 7. M. Iaşi. 11. Editura All Beck. Gestiune şi analiză financiară. 2003. Analiza economico-financiară a agenţilor economici. Factori. E. Dragotă. Editura Economică. P. 2004. Editura Sedcom Libris. Editura Economica. Bucureşti.Contabilitatea financiară actualizată la standardele europene. 16. Concepte şi aplicaţii. Riscul în activitatea economică. Silvia. Avare. Ana Maria.BIBLIOGRAFIE 2. 2002. Deva.Tratat de contabilitate financiară. Analiză financiară şi gestiune financiară operaţională. 2003. 208 .. Emil Horomnea – Tratat de contabilitate. Iaşi. Editura Sedcom Libris. Note de curs. L. Bucureşti. 12. Bucureşti. 14. 10. Prunea. 2004. 2002.. Ciobanu. Iaşi. Niculae Feleagă. 15. Ravary. Lemonnier. 2003. Petru. 8. 2004. Editura Tiparul. Editura Sedcom Libris. 2002. Legros.

ase. Ed.a a Comunităţii Economice Europene şi cu Standardele Internaţionale de contabilitate. “Tribuna economică”.softagency. xxx – Catalogul formularelor cu regim special privind activitatea financiară şi contabilă .17.modele şi norme de întocmire şi utilizare. credit şi contabilitate”.82/1991. 2001.biblioteca. xxx – Ordinul Ministerului Finanţelor Publice nr. Bucureşti. Economică. cu modificările şi completările ulterioare. 18. xxx – Colecţiile revistelor de specialitate: “Revista generală de contabilitate şi expertiză”. 94/2001 pentru aprobarea Reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV. “Finanţe. 209 . “Expertiza contabilă”.ro. 19. http://www. xxx – Ordinul Ministerului Finanţelor Publice nr. 1998-2002. http://www. 20.ro. 22. 306/2002 pentru aprobarea Reglementărilor contabile simplificate armonizate cu Directivele europene. 23. xxx – Legea contabilităţii nr. 21.

Întreprinzători de la A la Z140
A
• • •

ANEXA 1

Ernst Abbe (1840-1905) fizician şi întreprinzător german Hermann Abs (1901-1994) bancher german Josef Ackermann (*1948) managerul (elveţian) al băncii Deutsche Bank (mare bancă particulară din Germania) Giovanni Agnelli (1921-2003) întreprinzător italian, Fiat Umberto Agnelli (1934-2004) întreprinzător italian, Fiat
B

• •

• •

Tomáš Batá (1876-1932) întreprinzător ceh, producător internaţional de încălţăminte Friedrich Bayer (1825-1880) întreprinzător german la firma Bayer din oraşul Leverkusen Berthold Beitz (*1913) manager german Carl Benz (1844-1929) Daimler-Benz Silvio Berlusconi (*1936) politician italian Christoph Blocher (*1940) întreprinzător elveţian William Edward Boeing (1881-1956) Boeing Ludwig Bölkow (1912-2003) inginer şi întreprinzător german Carl Borgward (1890-1963) constructor german de automobile, Borgward Robert Bosch (1861-1942) Hellmuth Buddenberg († 2003) întreprinzător german Franz Burda (1903-1986) întreprinzător german Adolphus Busch
C

• • • • • • • • • • •

• • • •

Andrew Carnegie (1835-1919) întreprinzător american Thomas Chippendale (1718-1779) designer şi producător de mobilă André Citroën (1878-1935) Citroën Thomas Cook (1808-1892) întreprinzător britanic şi pionier în domeniul turismului
D

• •

Gottlieb Daimler (1834-1900) întreprinzător german Adolf Dassler (1900-1978) întreprinzător german (Adidas, numele provine de la Adi Dassler))

140

Sursa: http://ro.wikipedia.org/wiki/List%C4%83_de_%C3%AEntreprinz%C4%83tori_renumi%C5%A3i 210

• • • • • •

Rudolf Dassler întreprinzător german (Puma) Michael Dell (*1965) Dell Computer Henri Detering (*1866) întreprinzător olandez Walt Disney (1901-1966) The Walt Disney Company John Boyd Dunlop a înfiinţat compania Dunlop William Durant (1881-1947) a înfiinţat General Motors
E

• •

Thomas Alva Edison (1847-1931) întreprinzător american şi inventator George Eastman (1854-1932) întreprinzător american, a înfiinţat compania Kodak
F

• • • • • •

Enzo Ferrari (1898-1988) pilot de curse italian şi cel care a înfiinţat compania Ferrari Carlton S. (Carly) Fiorina, manageră, Lucent Technologies şi Hewlett Packard Samuel Fischer (1859-1934) tipograf german Friedrich Flick (1883-1972) industriaş german Henry Ford (1863-1947) Otto A. Friedrich (1902-1975) întreprinzător german
G

• • • •

Bill Gates - (*1955) Microsoft Jean Paul Getty - (1892-1976) întreprinzător american Karl Godulla - (1781 - 1848) întreprinzător german, “regele” prusac al zincului Max Grundig - (1908-1989) Grundig AG întreprinzător german
H

• • • • • • • • • • •

Glückel von Hameln (1646-1724) Ruth Handler (1916-2002) creatoarea păpuşii Barbie Friedrich Harkort (1793-1880) întreprinzător german João Havelange (*1916) întreprinzător brazilian Tokuji Hayakawa (1894-1980) cel care a înfiinţat corporaţia “Sharp“ Hans-Werner Hector (*1940) întreprinzător german Ernst Heinkel (1888-1958) întreprinzător german Alfred Heineken (1923-2002) întreprinzător olandez Fritz Henkel (1848-1930) întreprinzător german, Henkel William Hewlett (1913-2001) Hewlett-Packard Soichiro Honda (1906-1991) întreprinzător japonez la corporaţiaHonda
211

August Horch (1868-1951) costructor de automobile german, a înfiinţat firmeleHorch şi Audi Howard Hughes (1905-1976) întreprinzător american
I

Michael Illbruck (*1960) întreprinzător şi sportiv german
J

• • •

Steve Jobs (*1955) co-fondator al companiei Apple Computer Wolfgang Joop (*1944) designer şi om de afaceri la compania Joop Hugo Junkers (1859-1935) inginer şi întreprinzător german Junkers & Co.
K

• • • • • • •

Ingvar Kamprad (*1926) întreprinzător suedez, fondatorul companiei IKEA Adnan Kashoggi (*1935) întreprinzător din Arabia Saudită Helmut Kindler (*1912) tipograf german Karl Klamann (*1958) fabricant german de lentile de contact Klaus Kleinfeld (*1957) managerul firmei Siemens Kurt A. Körber (1909-1992) industriaş german Alfred Krupp (1812-1887) inventator şi industriaş german
L

• • •

Niki Lauda (1949-) pilot de Formula 1 şi întreprinzător Peter Ludwig (1925-1996) întreprinzător german Louis Jean Lumière (1864-1948) întreprinzător şi chimist francez
M

• • • • • • • • • • •

Julius Maggi Reinhard Mannesmann (1856-1922) întreprinzător german (Mannesmann) Robert Ian Maxwell (1923-1991) Wilhelm Maybach (1846-1929) Cosimo de Medici (1389-1464) Hans Lutz Merkle (1913-2000) Carl Miele (1869-1938) întreprinzător german (Miele) Liz Mohn (Bertelsmann) Reinhard Mohn (*1921) (Bertelsmann) Gordon Moore (*1929) Intel Akio Morita (1921-1999)
212

• •

Rupert Murdoch (*1931) întreprinzător multimiliardar american (mass media) Konosuke Matsushita (1894-1989) Matsushita Electric Industrial Co. (Panasonic)
N

• • •

Jacques Necker (1732-1804) bancher elveţian Josef Neckermann (1912-1992) întreprinzător german Alfred Bernhard Nobel (1833-1896) inventator şi industriaş suedez
O

Adam Opel (1837-1895) întreprinzător german (Opel care acum ţine de firma americană General Motors (GM)) Gustav Otto (1883-1926), fiul inventatorului motorului Otto, fabrica sa de avioane a devenit mai târziu compania BMW Nikolaus Otto (1832-1891) inventatorul motorului Otto Pierre Omidyar (*1967) fondatorul platformei de vânzări pe internet eBay
P

• •

• • • • • •

David Packard (1912-1996) Hewlett-Packard Bernhard Paul (*1947) Ignaz Petschek (1857-1934) Heinrich von Pierer (* 1941) manager (Siemens AG) Marco Polo (1254-1324) Ferdinand Porsche (1875-1951) Porsche
Q

• • •

Günther Quandt (1881-1954) Harald Quandt (1921-1967) Herbert Quandt (1910-1982)
R

• • • • • • • •

Jorgen Skafte Rasmussen (1878-1964) Walther Rathenau (1867-1922) întreprinzător german Philo Remington (1816-1889) Adolf Riedl (1921-2003) John D. Rockefeller (1839-1937) Dirk Rossmann (*1946) Mayer Amschel Rothschild (1743-1812) Ernst Rowohlt (1887-1960) editor german
213

metale) Fritz Thyssen (1873-1951) industriaş german Donald John Trump (*1946) întreprinzător Jürgen Thumann (*1941) întreprinzător german Ţ • Ion Ţiriac om de afaceri român.S • • • • • • • • • • • • • • • • • • Ernst Sachs (1867-1932) Jil Sander (*1943) întreprinzătoare germană (modă) Gustav Schickedanz (1895-1977) întreprinzător german Quelle Oskar Schindler (1908-1974) Otto Schott (1851-1935) întreprinzător german Dieter Schwarz [ Carl von Siemens (1829-1906) întreprinzător german Carl Friedrich von Siemens (1872-1941) întreprinzător german Friedrich Siemens (1826-1904) întreprinzător german Georg von Siemens (1839-1901) întreprinzător german Werner von Siemens (1816-1892) întreprinzător german Wilhelm Siemens întreprinzător german Paul Silverberg (1876-1959) Axel Springer (1912-1985) editor german Friedrich Springorum (1858-1938) Leopold Stiefel Hugo Stinnes (1870-1924) întreprinzător german Levi Strauss (1829-1902) Levi Strauss & Company T • • • • • • • Liviu Turdean directorul fabricii Farmec de produse cosmetice din Cluj-Napoca Petru Turc directorul fabricii Armătura din Cluj-Napoca Michael Thonet (1796-1871) industriaş german (mobilă) August Thyssen (1842-1926) industriaş german (industria grea. fost tenisman U V • • Cornelius Vanderbilt (1794-1877) întreprinzător Amerigo Vespucci (1454-1512) comerciant şi marinar florentin 214 .

W • • • • Sam Walton (1918-1992) a înfiinţat compania Wal-Mart Karl Wlaschek (Austria) a înfiinţat compania Billa Steve Wozniak (*1950) Apple Computer Reinhold Würth (*1935) întreprinzător german X Y Z • • • Carl Zeiss (1816-1888) întreprinzător german (optică) Ferdinand Graf von Zeppelin (1838-1917) întreprinzător german Konrad Zuse (1910-1995) întreprinzător german la compania Zuse. preluată de compania Siemens 215 .

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 DENUMIREA INDICATORULUI VENITURI DIN EXPLOATARE (rd2+rd3) Venituri din producţia vândută Venituri din vânzarea de mărfuri CHELTUIELI PENTRU EXPLOATARE (rd5+…+rd13) Costuri totale materii prime şi materiale (inclusiv materiale consumabile şi cheltuieli de transport) Cost mărfuri vândute Combustibil. ajutor de şomaj. 2% pentru sănătate. ajutor de şomaj. 3% pensie suplimentară. impozit) Salarii indirecte (inclusiv CAS. Crt. din care: . din care: . publicitate Alte cheltuieli PROFIT DIN EXPLOATARE (rd1-rd4) Venituri financiare.din dobânzi PROFIT IMPOZABIL (rd14+rd15-rd18) Impozit pe profit (r141 x rd20) PROFIT NET (rd20-rd21) Anul –2 Anul –1 Anul 0 Anul 1 141 Rata de impozitare 216 . 2% pentru sănătate. apă Lucrări şi servicii executate la terţi Salarii directe (inclusiv CAS.din dobânzi Cheltuieli financiare.ANEXA 2 Contul de profit şi pierdere Nr. impozit) Amortizări Cheltuieli reclamă. energie.din diferenţe de curs . 3% pensie suplimentară. protocol.

PRELEVĂRI ŞI PIERDERI TOTAL ACTIV 20=8+18+19 PASIV Capital social Rezerve Profit nerepartizat Alte fonduri Profit (Pierdere) TOTAL CAPITALURI 27=22+23+24+25±26 Furnizori Avansuri clienţi Anul -2 Anul -1 Anul 0 Alte obligaţii Împrumuturi pe termen lung Împrumuturi pe termen scurt TOTAL DATORII 33=23+29+30+31+32 TOTAL PASIV 34=27+33 217 . casa şi acreditivele TOTAL ACTIVE 18=13+14+15+16+17 VĂRSĂMINTE.Bilanţ Nr. Crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 DENUMIREA INDICATORULUI ACTIVE Terenuri Mijloace fixe Mijloace fixe – amortizare Amortizarea mijloacelor fixe Mijloace fixe în execuţie Mijloace fixe în execuţie 6=2+3+4+5 Imobilizări financiare TOTAL ACTIVE IMOBILIZATE 8=6+7 Materii prime şi materiale Producţia neterminată Produse finite şi mărfuri Alte stocuri TOTAL STOCURI 13=9+10+11+12 Clienţi Debitori Alţi debitori Conturi la bănci.

Alte venituri Venituri financiare (din dobânzi) Total ieşiri de numerar (rd12+rd15+rd16+rd17+rd18+rd19+rd20+rd21) 4. Venituri din exploatare (rd7+rd8) Venituri din vânzări Venituri din acţiuni şi obligaţiuni 3. col3+rd23 col2 =rd22. col4+rd23 col3 =rd22. col5+rd23 col4 DENUMIREA INDICATORULUI Anul 1 Col 1 Col 2 Col 3 Col 4 Col 5 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5 218 . Dividente plătite Surplus (deficit) (rd1 – rd11) Flux de numerar cumulat =rd22.Fluxul de numerar (pentru planificare financiară) (în mii lei dacă nu se specifică altfel) NR. CRT. Intrări de fonduri (rd3+rd4+rd5) Acţiuni Împrumuturi pe termen lung Împrumuturi pe termen scurt 2. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Total intrări numerar (rd2+rd6+rd9) 1. Cheltuieli de producţie 7. Cheltuieli comerciale 8. Sume rambursate pentru împrumuturi 11. Creşterea activelor fixe Active fixe Cheltuieli de pre-producţie (fără dobândă plătită) 5. Creşterea activelor curente 6. Impozit pe profit 9. (col1) =rd22. col2+rd23 col1 =rd22. Cheltuieli financiare (Dobânzi plătite) 10.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful