Visoka poslovno-tehnička škola Užice

Predmet: Trgovinski menadžment Smer: Informatika

Seminarski rad na temu: PLAN POZICIONIRANJA TRGOVINSKOG BIZNISA

Profesor: mr Miloš Jovanović

Student: Nikola Pašić IN 45/09

Užice, April 2011.

2

S obzirom na promene koje su se desile u poslednjih par godina realno je očekivati izvesni stepen poboljšanja bar što se tiče prodaje artikala koje su u ponudi u ovom preduzeću.com Web-site: www. ali je primetno da postoji prostor za još firmi koje se bave istim delatnostima. Prisutna je jaka konkurencija u ovoj oblasti.rs Delatnost: Trgovinsko-serviserska radnja Predmet poslovanja: Prodaja i servis računara i opreme Svojinski status: Preduzeće u privatnom vlasništvu Kadrovi: Vlasnik i trgovac Položaj grane delatnosti preduzeća Položaj ove vrste grane je relativno povoljan na tržištu. ali i ostvarenje sopstvenih ciljeva koji se ogledaju u daljem ulaganju i proširivanju biznisa i zadovoljenju egzistencijalnih potreba. Odnos nabavnih i prodajnih cena mora zadovoljiti interese svih. Veliki pad cena na svetskom trzištu kao i sve povoljniji krediti pružaju velike mogućnosti za uspešan rad.UVOD Opis preduzeća: Naziv firme: „Restore Point” Sedište firme: Užice. 3 .restorepoint. Nikole Pašića 25 Vlasnik: Nikola Pašić Telefon/fax: 031/535-365 E-mail: restorepoint@yahoo. Cilj (Misija) firme Misija obavljanja ove vrste posla je prevashodno zadovoljavanje potrebe i želja potencijalnih kupaca.

kvalitetnih dobavljača o Nepoznavanje tržišta o Skromna iskustva o Mogućnost brzog razvoja o Uvođenje novih tehnologija i povećana potražnja povećava mogućnost profita o Ekonomska kriza o Smanjena kupovna moć o Jaka konkurencija 4 .SWOT ANALIZA S W O T STRENGTHS (SNAGA) Interni činioci WEAKNESSES (SLABOSTI) Interni činioci OPPORTUNITIES (ŠANSE) Eksterni činioci THREATS (PRETNJE) Eksterni činioci o Kvalitet proizvoda o Stručnost radnika o Relativno mala ulaganja o Pronalazak odgovarajućih.

.  Nabavka. kupcima. Isto tako potrebno je istražiti tržište dobavljača i uspostaviti dobru komunikaciju sa njima kako bi dobili što povoljnije uslove nabavke i plaćanja robe. odnosno koji proizvodi imaju dobru prolaznost na tržištu ili imaju veću tražnju od ponude. Pored ovoga potrebno je imati stručno i kvalitetno osoblje koje će obavljati poslove koje najbolje zna i uticati na psihologiju ljudi da se interesuju za proizvode koje nudimo.  Poslovi razvoja. dobavljačima.  Logistika. • Pozicija Da bi se započeo uspešan trgovački biznis najpre je potrebno ispitivanjem tržišta utvrditi koji deo tržišta nije dovoljno iskorišćen. Na osnovu podataka dobijenih ispitivanjem tržišta kreirati uspešnu trgovinu koja je sposobna da zadovoljava različite potrebe potrošača i tako obezbedi profit. Razviti korektan odnos prema dobavljačima. II TRGOVINSKI MENADŽMENT • Procedure trgovačkog menadžmenta Uobičajene procedure trgovačkog menadžmenta su:  Istraživanje marketinga. Idejama i kreativnošću u poslovanju izdvojiti se od konkurencije.Korektnost u poslovanju je takođe presudna. proizvodima. konkurenciji. radnicima kao i prema našim konkurentima. 5 . • Kvalitet menadžmenta Najpozitivnije odlike menadžmenta su kreativnost i sposobnost. cenama.  Računovodstvo i finansijski poslovi. kupcima. a samim tim i profit..  Prodaja. distribuciji.  Personalni poslovi.I POJMOVNO POGLAVLJE • Uspešna trgovina Za uspeh u ovom poslu prvenstveno je potrebno imati kvalitetan proizvod koji treba ponuditi tržištu po povoljnoj ceni. Proširenjem tržišta povećavaće se i obim prodaje. promociji. Najveću pažnju u početku potrebno je posvetiti istraživanju tržišta odnosno.

Dijagnoza i ocena trenutnog stanja je potrebna kako bi utvrdili uzroke dosadašnjeg lošeg poslovanja. Angažovanjem kvalitetnih radnika i pravilnom raspodelom posla obezbediti efikasnost poslovanja. Kanali plasmana su raznovrsni. Kine. Tajvana. Protok novca je. Tako nabavljenu robu koristiti i za direktnu prodaju. Skica kanala prometa: DOBAVLJAČI roba novac PRODAVAC „RESTORE POINT“ KUPAC 6 . Kontrolom koncepcije rada i kontrolom pojedinačnih aktivnosti stvoriti prosperitetan i profitabilan biznis. U slučaju remodelacije postojećeg biznisa. suprotan protoku robe. Glavni cilj je naravno stvaranje poznatog preduzeća sa dovoljno velikim profitom. Ciljeve postaviti visoko i postići ih kvalitetom poslovanja. ličnim zalaganjem i trudom. osnovni cilj je da povećanje profitabilnost ulaganja ukoliko se poveća promet robe ili ukoliko se proširi postojeći asortiman novim proizvodima za koje naši kupci mogu izraziti svoje interesovanje. III KANALI PROMETA • Protok resursa i kanali prometa Protok robe. Tajlanda…) direktno ili preko distributera u Evropi. • Procedure remodelacije Proceduri remodelizacije biznisa pristupiti ukoliko postoji potreba za poboljšanjem postojećeg biznisa.• Kreacija novog biznisa Odrediti misiju i ciljeve novog biznisa na osnovu proučavanja prethodnih znanja i iskustava. naravno. novca i informacija: Kanala nabavke će biti više jer je potrebno nabaviti robu različitih proizvođača. Sve delove koje koristimo u sklapanju konfiguracija kao i u pojedinačnoj prodaji nabaviti od poznatih i proverenih proizvođača iz raznih zemalja (Japana.

• Mobilnost biznisa Prodaju robe vršiću u velikoj meri u sopstvenom prodajnom objektu uz mogućnost prodaje robe i u drugim radnjama i stvaranja filijala u većim gradovima. jer u našoj zemlji trenutno vlada veliko interesovanje za računarima i računarskim komponentama.• Branša Za ovaj biznis opredelio sam se zato što sam posao nije previše rizičan. da naruče robu koju žele i dobiju je na kućnu adresu. • Veza sa dobavljačima Pokušaću da obezbedim dobre veze sa dobavljačima i mogućnost odloženog plaćanja kako bih rodu u svojim prodajnim objektima mogao da dajem i na odloženo plaćanje kupcima. • Registracija Moje preduzeće biće registrovano za promet na malo. • Proizvodi Prodajni asortiman sastoji se od : 1. 3. pojedinačnih hardverskih komponenti . • Savremeni sistem maloprodaje Ovaj maloprodajni biznis radiće po sistemu savremene prodavnice. gotovih konfiguracija računara (fabrički sklopljeni i sklopljeni po želji kupca. kao i laptopovi). 2. • Detaljistički promet Detaljistički promet će se obavljati savremeno. Internet prodaja omogućiće kupcima koji žele da kupuju "iz fotelje" kao i kupcima koji žive u drugim mestima da pogledaju prodajni asortiman. takav promet će se vršiti i putem internet prodavnice koja će se nalaziti na našem sajtu. U cilju pospešivanja internet prodaje pokušaću da obezbedim posebne popuste za takvu vrstu kupovine. . Takođe. a svi proizvodi su od izuzetnog kvaliteta i prihvatljivih cena za naš standard. • Spoljna trgovina 7 . direktno preko sopstvene prodavnice. Biće to mala ali dobro opremljena prodavnica u kojima će kupci imati direktan kontakt sa robom a biće primenjene i moderne metode usluživanja. dodatne opreme. tako da je dostupno širokim slojevima ljudi.

koje ne raspolažu dovoljnim početnim kapitalom za samostalno obavljanje biznisa. Mogućnost franšizinga sa “Forum” računarima Beograd. korporativni i robni znak. kao i svoj marketing. Dok postoji realna šansa da moje preduzeće bude zastupnik neke velike firme koja se bavi prodajom računara ili nekim drugim poslom ukoliko je rentabilno. Od kvaliteta reklamnih sredstava i umešnosti u reklamnom komuniciranju zavisi postizanje konkurentske prednosti. • Trgovina sa doradom Planiram da se bavim ovakvim načinom trgovine jer u mom biznisu deo prodaje čine kompjuteri sastavljeni po specifikaciji i želji kupca. A pijačna prodaja nije u planu jer je roba vrhunskog kvaliteta i ne zaslužuje takav tretman. • Prodaja fabričke robe U mojoj prodaji je samo fabrička roba. proizvođač ustupa svoju robu na prodaju. • Granične oblasti trgovačkog biznisa Koristiću promotivni materijal. 8 . Po ugovoru o franšizi. i sve ono što će olakšati prodaju dobijene robe. • Kataloška prodaja Na ovaj vid prodaje će se oslanjati moje preduzeće. jer preprodajemo robu iz tuđih izvora u mom preduzeću će se izbegavati ovaj vid prodaje. • Komisiona prodaja Iako je prednost komisione prodaje to što ne moramo da raspolažemo sopstvenim sredstvima i nije rizičan posao. • Dopunski biznis i pijačna prodaja Preduzeće se neće baviti nikakvim dopunskim biznisom osim škole računara. • Franšizing Franšizing je jako povoljna mogućnost pogotovo za male firme. • Otkup i zastupništvo Preduzeće se neće baviti otkupom računara i komponenti. Tako bih u potpunosti ispunio zahteve kupca.Nije planirana spoljna trgovina. uz internet prodaju.

000.000.IV RESURSI • Specifikacije resursa Raspolažem odredjenim brojem resursa:  fiksni kapital  opticajni kapital  poslovne veze  znanje. • Opticajni kapital Raspolažem sa novcem za kojim ću avansno platiti robu koja će biti izložena u prodavnici. Dok su kupci su krajnji potrošači. • Roba i kupci Moj prodajni asortiman se sastoji od robe koju čine računari. • Tržišne elastičnosti Postoje artikli sa neelastičnom i elastičnom tražnjom. • Novčana sredstva Novčana sredstva ću obezbediti iz sopstvenih prihoda a nedostajuća sredstva ću obezbediti putem kredita. računarske komponente. ideje i informisanje  ciljevi i volja  ponudbeni asortiman  lokal i servis  računari  alati i oprema koja služi za testiranje i poravku hardvera  kvalitet rada radnika i  prevozno sredstvo • Fiksni kapital   poslovni prostor i inventar u njemu Okvirna procena njegove vrednosti je 1. kao i sa alatom koji mi je neophodan da bih se bavio servisom. Za renoviranje i opremanje lokala nameštajem i adekvatnim izložbenim policama novac ću obezbediti preko kredita. U proizvode tržišne elastičnosti spadaju oni kod kojih porast ili pad kupovne moći stanovništva. dodatna oprema.00 dinara. pad cena. podizanje ili pad kvaliteta 9 .

mp3 plejeri itd). sa protokom vremena vrednost opada. Takva roba odlikuje se visokim performansama. • Ponudbeni asortiman U ponudi će biti proizvodi koji su u datom trenutku traženi na tržištu i koji imaju određeni kvalitet. knjige itd. • Upotrebna i tržišna vrednost Artiklima kao što je slučaj sa našim proizvodima. skuplji laptopovi II grupa: jeftiniji računari. koji proizvodi donose veći profit. • Dopunski asortiman Dopunski asortiman predstavlja značajan deo asortimana mnogih poznatih trgovačkih firmi. I grupa: skuplji računari. tako da taj dug mogu vratiti. Shodno ovom tražnja za proizvodima koje prodajem je elastična. jeftiniji. • Kvalitet i atributi robnih artikala Kvalitet robe koju prodajem je na visokom nivou s obzirom da je proizvedena od strane renomiranih svetskih proizvođača. • Dopunske usluge Dopunska usluga u mom biznisu je servis računara i opreme kako bi kupac mogao da popravi robu koju je kupio u garantnom i vangarantnom roku. 10 . Vrednost moje robe iz dana u dan opada tako da mi je u interesu da se roba ne gomila po skladištu i da redovno nabavljam nove i savremene komponente. • Dužničko-poverilački odnosi Ovi odnosi će biti uspostavljeni sa dobavljačima i kupcima. osnovni modeli laptopova III grupa: dodatna oprema. pouzdanim i dugovečnim radom i adekvatnim garancijama. kao i da ugradi komponente po želji. • Miks asortimana Asortiman će biti vrlo širokog spektra tako da će kupci moći da pronađu proizvod koji im je potreban u svakom trenutku a koji će biti kvalitetan. prazni CD i DVD diskovi. U mom poslu dopunski asortiman čine razna dodatna oprema (kablovi.utiču na porast i pad tražnje za tim proizvodima. Vodiću računa da detaljisti koji kupuju robu od mene budu dobrih finansijskih mogućnosti. • Pareto selekcija asortimana Pareto selekciju vršimo da bi znali kojim proizvodima da posvetimo veću pažnju tj. memorijske kartice.

• Motivacija kupaca Motivaciju kupaca omogućava dobar izbor. • Odnosi sa javnošću Komuniciranje sa javnošću će se obavljati preko kataloga. lokalne televizije. da se prilikom kupovine potpuno posvetite njima. još jedan radnik koji će biti kvalifikovan za obavljanje dato posla. • Poslovne veze Poslovne veze su uspostavljene sa dobavljačima. dobra lokacija i povoljna cena. širok asortiman. kao i da trgovci budu ljubazni. pored mene. mogućnost servisa i zamene robe. Suština dobrog trgovanja je da je mušterija srećna i zadovoljna. • Ciljno tržište Moji potencijalni kupci su svi kupci kojima je potrebna roba ili usluga vezana za računare i opremu. Isto tako. poslovnim partnerima. parking prostor ispred objekta i druge pogodnosti u odnosu na konkurenciju. interneta. 11 .. Takođe deo mog ciljnog tržišta biće i kupci koji tek ulaze u svet informacionih tehnologija i kupci koji nisu zadovoljni ponudom i uslugom konkurencije. • Lokacija Kao prednosti moje prodajne lokacije mogu navesti sledeće: prometno mesto u centru grada. atraktivan izgled objekta.• Mesto u kanalima prometa Branša mog preduzeća je vezana za sektor informacionih tehnologija koji je u ekspanziji a mesto u kanalima prometa je trgovinsko-uslužno preduzeće (prodaja i servis).. • Kadar U preduzeću će biti zaposlen. odloženo plaćanje. kvalitet. radija. mušterije žele prijatan i udoban ambijent. • Privlačenje kupaca Za mušteriju je najvažnije prihvatljiva cena. kupcima i bankama.

VII POSLOVNA LUKAVSTVA • Lukavstva i veštine Bitno je da trgovac bude iskusan kako bi ubedio kupca da je moj asortiman proizvoda najkvalitetniji i najpristupačniji. Bitno je da moji proizvodi budu bolji.V KONKURENCIJA • Konkurencija Konkurencija se upoznaje praćenjem njihovog ponudbenog asortimana. Čak i kada se odluči za neki proizvod treba mu ponuditi neki drugi zanimljiv. jeftiniji i da se razlikuju od konkurencije. VI USLOVI USPEHA • Uspeh Uspeh u poslu moga preduzeća podrazumeva dobru prodaju uz visok kvalitet proizvoda i usluga. kupcima je najbitnija povoljna cena i visoko kvalitetan proizvod. Nikako se ne sme dozvoliti da kupac 12 . Postoji vrlo jaka konkurencija u gradu i okolini.kao i usluga koje pružaju kupcima. možda sa popustom i sl. • Uživljavanje u stavove drugih U mojoj ponudi. odnosno servis doprineće tome da se kupac odluči za kupovinu upravo u mom prodajnom objektu. kao i garantni rok. Takođe kvalitetna i brza usluga. Potrebno je ubediti kupca da kupi i ono što mu možda u tom trenutku nije potrebno ili mu nije bilo cilj. kao i povoljnijim cenama i kvalitetnom uslugom. • Konkurentska prednost Prednost nad konkurencijom najlakše je ostvariti visokim kvalitetom ponudbenog asortimana. • Strategijsko pozicioniranje i repozicioniranje Planiram da u početku koristim cenovno i promociono diferenciranje.

 pozicioniranje ponude u odnosu na prethodne stavove. vrsta i kvalitet proizvoda. koji po određenim karakteristikama imaju posebno interesovanje kod kupaca promocija preduzeća preko radija. rasprodaje. interneta itd. VIII MARKETING • Pristup u marketingu Prilikom obavljanja marketinških aktivnosti potrebno je koristiti ciljni pristup kako bi se proizvodi i usluge na sto bolji i potpuniji način promovisali kod ciljne grupe za koju se opredelimo. PRODAJNA CENA   osnovna cena popusti na veće količine DISTRIBUCIJA   dobavljanje robe preko različitih dobavljača direktna distribucija PROMOCIJA    promocija ponudbenog asortimana promocija pojedinih proizvoda. poklone iznenađenja i kao i sitne prigodne poklone uz kupljen proizvod.bude oštećen ili prevaren. dopunski sadržaji u vidu transportnih. 13 . servisnih i savetodavnih usluga. Takođe planiram razna sniženja.  određivanje njihovih potreba. • Marketing miks Marketing miks i marketing submiksovanje koje ću kreirati u poslovanju sa ciljnim kupcima su: PROIZVOD     sadržaj i dimenzije asortimana. brend. promocije. • Marketing procedura Procedura i aktivnosti implementacije ciljnog marketinga koje ću primenjivati u svom poslovanju su:  analiza kupaca. akcije.

• Faze marketing aktivnosti Primenjivaću sledeće faze marketin aktivnosti : -istraživanje tržišta. X NABAVKA • Principi nabavke Pri nabavci je jako bitno da se nabavljaju komponente koje se traže i dobro prodaju u manjim količinama da ne bi došlo do gomilanja zaliha i zastarevanja komponenti. kao što su škole. ali i pravnim licima. -kontrolu i reviziju.  utvrdjivanje sopstvenih potreba. • Izbor kupaca Roba iz mog prodajnog asortimana namenjena svim kupcima (fizičkim licima). Nabavka i prodaja robe treba da budu uravnotežene.  istraživanje konkurencije. 14 . izuzetnog je kvaliteta i prihvatljivih cena uz povoljne uslove plaćanja. • Principi komunikacije Principi komunikacije su ljubaznost i poštovanje prema kupcu i dobavljaču. Takođe i dobroj komunikaciju sa dobavljačima.kreiranje i sprovođenje ciljeva. IX KOMUNIKACIJE • Komunikacije Najviše pažnje posvetiću direktnom kontaktu sa kupcem. mala i srednja preduzeća. uvažavanje klijenata i stalno iskazivanje pažnje prema kupcu.formiranje efikasne organizacione strukture. • Nabavne procedure Nabavne procedure su sledeće:  istraživanje nabavnog tržišta...

kvalitet. • Kalkulacija nabavne cene Nabavna cena se sastoji iz fakturne cene plaćene dobavljaču i zavisnih troškova nabavke robe. Fakturna vrednost robe se plaća proizvođaču za kupljenu robu. uslove plaćanja. rok isporuke. • Reklamacije na prispelu robu Potrebno je kontrolisati svaku pošiljku prispele robe kako bi se blagovremeno mogla da reklamira prispela roba. • Izbor optimalnih dobavljača Pri izboru dobavljača potrebnoje obratiti pažnju na cenu. istovara i čuvanja robe. NC = FC + ZTNR Gde su: NC – nabavna cena FC – fakturna cena ZTNR – zavisni troškov nabavke FC=500 ZTNR=70 cena: 500+70=570 • Odnosi sa dobavljačima Korektnost izmedju preduzeća i dobavljača karakterisaće:  blagovremeno obaveštavanje o potrebama.  prijateljska komunikacija.  redovno plaćanje faktura. a zavisni troškovi nabavke obuhvataju troškove transporta. skladištenja. • Nabavne informacije i plan nabavke 15 .  blagovremeno naručivanje i preuzimanje robe. korektnost i fleksibilnost dobavljača. sigurnosti isporuke. utovara.• Nabavna politika Potrebno je nabavljati robu od renomiranih proizvođača u ekonomski isplatljivim količinama kako bi zalihe uvek bile na optimumu. Sva roba koju koju ću nabavljati biće od dobavljača koji su istovremeno i ovlašćeni uvoznici i distributeri za istu (odnosno iz prve ruke).

Potrebno je da se kontrolišu cene i troškovi distribucije.Nabavne informacije nabavljaću od samih proizvođača i dobavljača preko kataloga. 10 kom 3 kom 13 kom 91 kom 104 kom 195 kom • Vreme trajanja nabavke Vreme trajanja nabavke sastoji se iz sledećih komponenti i sekvenci:  vreme pripreme porudžbine. zadaci iz domena marketing logistike (narudžbina. • Skladištenje i zalihe Skladištenje ću obavljati u prostoriji koja je u sklopu prodajnog prostora. U kategoriju "C" ulaze artikli koji imaju veoma mali udeo u prometu i profitu. oprema). o pravom izboru kadra. • Izračunavanje zaliha prosečna dnevna prodaja prosečno prekoračenje prodaje minimalne dnevne zalihe zalihe za 7 uobičajenih dana (7x13) zalihe za dane kašnjenja isporuke (8x13) minimalne zalihe za 15 dana • ABC metoda zaliha Uz pomoć ove metode imam na uvid koju robu treba da uvek imam u skladištu zbog njene tražnje.. transportom. • Transportna logistika Za dopremu robe i sirovina za proizvodnju koristiću usluge dobavljača jer to ulazi u cenu proizvoda. skladištenje. Treba pratiti šta kupci žele.Pri nabavci robe prvo je potrebno ispitati tržište da bi saznali šta se prodaje. 16 . čuvanjem. tehničkim manipulacijama i prodajom robe. Da bi sistem marketinga bio uspešan. XI MARKETING LOGISTIKA • Sistem marketing logistike Marketing logistika se bavi preuzimanjem. U kategoriju "B" ulaze artikli koji ne učestvuju značajno ni u prometu i profitu. U kategoriju "A" ulazi relativno mali broj artikala koji imaju pretežno učešće u vrednosti ostvarenog prometa i profita.. ali veoma veliki udeo u broju zastupljenih artikala. Takođe ću koristiti sopstveni prevoz za dopremu robe do kupca. interneta itd. manipulativnim sredstvima. Zalihe će biti odžavane u granicama optimale.. ni u broju artikala. skladištenjem. potrebno je voditi računa o lokaciji. prodajnom prostoru. skladišnom prostoru i opremi.

17 . • Ambalaža i pakovanje Ambalaža treba da omogući da proizvod bude prepoznatljiv. • Izbor kupaca Prilikom izbora kupaca treba voditi računa o tome da kupac bude sposoban da izvrši svoje finansijske obaveze koje nastanu kupovinom našeg proizvoda. • Činioci uspešne prodaje Najbitnija je umešnost i veština prodavca.   vreme isporuke od strane dobavljača. Proizvod unutar ambalaže je zaštićen sunđerom koji štiti od statičkog elektriciteta.Prodaju robe ću vršiti preko svoje maloprodaje uz prodaju preko interneta. • Analiza obrta Analizom obrta može se smanjiti količina robe na zalihama. ali i karakteristike i performanse kao i uputstvo za upotrebu i instalaciju. informisanost kupaca i kvalitet ponude. vreme preuzimanja. Držanjem zaliha robe koja se najviše prodaje postiže se veći koeficijent obrta. U mojoj radnji svaka komponenta ima svoju fabričku ambalažu (pakovanje). Takođe odnos prema kupcima mora biti u svakom trenutku na najvišem nivou uz ljubaznost i stručnost. na kojoj je odštampan logo proizvođača. XII PRODAJA • Prodajni ciljevi i prodajne mogućnosti Prodajni cilj je da se što veća količina proizvoda proda za što kraći period uz zadovoljstvo kupaca cija ce „lepa rec“ biti najbolji promoter na tržištu. Takođe uspeh je i stalni priliv novih kupaca i zadržavanje starih. • Znak uspeha u trgovini Znak uspeha je zadovoljenje kupaca i veliki obrt robe. a najlonska kesa sa vazdušnim mehurićima štiti proizvod od loma prilikom transporta. vreme dopreme. da privuče pažnju kupca tako da utiče na kupca da tu robu kupi. • Fleksibilnost prodaje i odnos prema kupcima Ponudu treba prilagođavati tražnji u svakom mogućem trenutku kako bi se najbolji način odgovorilo potrebama kupaca.

• Isporuka robe Isporuku artikala sa kojima trgujem vršiću u dogovoru sa kupcima. Sve reklamacije bi trebalo rešiti na najpovoljniji način za kupca ukoliko gubitak nije veliki. itd). kako bi oni bili zadovoljni i kako bi opet kupovali kod mene. kao što je servisiranje i davanje saveta.• Povećanje prodaje Da bi povećao prodaju:  cene proizvoda ću formirati tako da budu atraktivne. dok se prodaja pojedinačnih komponenti i dodatne opreme vrši isključivo u maloprodajnom objektu. viša sila. • Povraćaj kupljene robe U slučaju da dođe do nekih hardverskih ili softverskih problema kod kupljene robe. i to reklamama na radiju.  davaću popuste na veće količine. katalozima i drugim medijima. Takođe. Kupcima ću ponuditi i posleprodajne usluge. a da to nije krivica kupca. udar groma. Povraćaj robe neću omogućiti jedino u slučaju oštećenja (fizičko oštećenje. Sva roba koju prodajem je visokog kvaliteta sa garancijom. • Odobravanje robnih kredita Sva roba koja se prodaje biće na odloženo plaćanje. XIII PROMOCIJA • Promocioni miks Promociju ću vršiti:  interpersonalnim komuniciranjem. moguće je izvršiti zamenu za odgovarajuću.  informisati kupce raznim načinima reklamiranja. ako nije zadovoljan kupljenim proizvodom. u cilju poboljšanja prodaje nameravam da uvedem mogućnost da kupac.  medijskim posredovanjem. vrati proizvod u vremenu od sedam dana od dana kupovine uz povraćaj novca ili zamenu za neki drugi proizvod. • Reklama 18 . televiziji.  angažovaću iskusne i efikasne trgovce. Gotove konfiguracije isporučivaću na kućnu adresu. jer se to kasnije može višestruko isplatiti.

• Reklamne poruke i reklamni mediji Reklamnim porukama podstaći ću želju kupaca za kupovinom mojih proizvoda. produktivnosti i rentabilnosti. međutim moraju se uložiti sredstva u druge vidove reklamiranja da bi se publicitet još više povećao. letke i elektronske medije kao i internet. • Optimalna prodajna cena Optimalna prodajna cena mojih proizvoda dimenzionirana je između minimalne i maksimalne prodajne cene. Od cenovnih faktora devizni kurs će imati najveći uticaj na kreiranje cene proizvoda. Štampani mediji i emisioni mediji Od štampanih medija koristiću novine. XV EKONOMIKA U TRGOVINI • Principi ekonomije Bazični principi ekonomije kojih ću se pridržavati su principi ekonomičnosti. • Princip ekonomičnosti 19 . XIV CENA • Cenovna politika i cenovni faktori Pre određivanja cena potrebno je da se raspitam i proverim kako se kreću cene kod konkurencije a zatim formirati cenu tako da bude u granicama rentabilnosti i sto se tiče cena dobavljača.A od emisionih radio i televiziju. i dovoljno je velika da obezbedi isplativo poslovanje. svetlosne reklame i poklone kao medij. plakate.Od reklamnih oglasa koristiću novine.Dobra roba reklamira samu sebe i dobar glas kupaca je najveća reklama. plakate i reklamne letke (flajere).

• Troškovi elemenata procesa rada To su troškovi rada. Troškovi poslovanja su svi ostali troškovi koji su stalni pri poslovanju i koji se ne mogu izbeći. • Amortizacija Amortizacija će se odnositi na osnovna sredstva za rad. 20 . troškovi struje. Profitna stopa = Efekat/Uloženi kapital Izračunavanjem profitne stope svakog artikla u asortimanu i doći ću do saznanja koji su proizvodi najprofitabilniji. pakovanje. administrativni troškovi itd. • Troškovi Troškovi koji se pojavljuju u mom poslu su:  troškovi sa stanovišta nastanka  troškovi elemenata procesa rada  troškovi sa stanovišta poslovnih funkcija  troškovi sa stanovišta nosilaca  troškovi amortizacije  troškovi sa stanovišta mesta nastanka • Troškovi sa stanovišta nastanka To su troškovi prometa (nabavke i plasmana) i troškovi poslovanja. ambalaža. vode. Moraju se pratiti troškove i svesti ih na minimum kako bi efekat poslovanja bio što veći. transport. To su: zakup poslovnog prostora. • Princip rentabilnosti Princip rentabilnosti izražava odnos između ostvarenog efekta i angažovanog kapitala. alate za servis i na transportna sredstva. u ovom slučaju od nabavke preko promocije do prodaje. • Troškovi sa stanovišta poslovnih funkcija Svaka poslovna funkcija ima svoje troškove od proizvodnje do promocije i prodaje. sredstava za rad i predmeta rada.Troškovi plasmana su troškovi pri plasiranju proizvoda u maloprodaju i drugim detaljistima. čišćenja.Princip ekonomičnosti se ogleda u izražavanju odnosa izmedju ostvarenih efekata poslovanja i troškova koji su nastali u ostvarivanju tih efekata.

Proračunom koeficijenta obrta mogu da proverim koji proizvod ima dobru prolaznost na tržištu a koji ne. Fiksni su npr. • Nevidljivi troškovi Ne smeju se javljati jer su to troškovi izgubljenog vremena i neodgovornosti radnika. Indirektni troškovi nastaju u procesu prometa i oni terete više tipova različitih proizvoda. • Koeficijent obrta Dobra reklama i promocija proizvoda povećavaju prodaju a samim tim i koeficijent obrta. • Optimizacija troškova Treba detaljno pratiti troškove i truditi se da ih minimiziramo u poslovanju uz pomoć poboljšanja prodaje. • Kalkulativni elementi FC – Fakturna cena ZTNR – Zavisni troškovi nabavke robe NC – Nabavna cena NC=FC+ZTNR PC – Prodajna cena RC – Razlika u ceni RC=PC-NC (marža i rabat)  PDV      21 . Direktni troškovi su svi oni troškovi nastali u vezi sa nabavkom i prodajom robe. prodaja i zajednički koji terete celu firmu.• Troškovi sa stanovišta nosilaca Svi troškovi se dele na: direktne i indirektne. Varijabilni troškovi su oni koji su direktno povezani za obim prometa i rastu sa njim. boljom raspodelom resursa. • Troškovi sa stanovišta zaposlenosti kapaciteta To su fiksni i varijabilni troškovi. • Troškovi sa stanovišta mesta nastanka To su pojedinačni troškovi koji se mogu vezati tačno za određeno mesto kao što je skladištenje. proizvodnja. ispitivanjem ponude i tražnje i sl. • Oportunitetni troškovi Oportunitetni trošak je iznos koji je izgubljen zbog toga što raspoloživi resursi nisu upotrebljeni na najbolji način. Veći koeficijent obrta govori da se uložena sredstva više puta obrnu u toku određenog vremenskog perioda. troškovi zakupnine objekta. amortizacije.

00 din po komadu.• Kalkulacija u sistemu marže Postupak je sledeći: 1. 7. 255. 22 .00 din. 1.345. kom) • *po sniženoj stopi PDV-a Povećavanje bruto marže Bruto maržu mogu da povećam postizanjem povoljnih cena od dobavljača i smanjenjem gubitaka.00 din. 222.375.500. 217.00 din.00/150) • troškovi poslovanja TP (podeljena prema količini robe) • cena koštanja trgovačke robe (NC+TP) • akumulacija i dobit trgovačke firme 15% • prodajna cena bez poreza (NC+marža) • PDV (8%)* • maloprodajna cena • maloprodajna cena po komadu (MC/br.00) • • NC nabavna cena po komadu (217.00 din.450. 1. Izračunavanje nabavne cene 2.875.000. Formiranje prodajne cene na osnovu prosečne marže za grupe artikala 3.00 din. kalkulativni postupak se izvodi tako što se rabat oduzme od utvrđene prodajne cene koju određuje dobavljač. 20.400.470. 1.000.00 din. 276. 33. 5.400.500. 1842. 5. • Kalkulacija u sistemu rabata Prilikom izračunavanja kalkulacije na osnovu rabata. Usaglašavanje marže i prodajnih cena sa tržišnim cenama Primer jednog proizvoda: Nabavio sam 150 komada DVD rezača po fakturnoj vrednosti 1.500.00 din.00 din.500.00 din. 1.30 din.00 din.00 din.00 din.000.500.00 din.000. • fakturna cena dobavljača (150 x zavisni troškovi nabavke robe  transport  troškovi utovara i istovara  skladištenje ukupno ZTNR nabavna cena ukupno (210000+7500) 210.

50 din. 23 . 650. 1.00 din. Ove cene obuhvataju troškove poslovanja. kalkulativna cena proizvodnje +dobavljač+troškovi • kalkulativna cena prometa (troškovi trgovca) • reproduktivna cena • ukalkulisani zajednički profit • prodajna cena • PDV (8%)* • prodajna cena na malo • *po sniženoj stopi PDV-a 600.026.00 din.00 din.00 din. 76. • Mrtva tačka rentabiliteta Mrtva tačka rentabiliteta pokazuje koliki promet moram da ostvarim kako bih mogao da pokrijem troškove . Zbir kalkulativne cene dobavljača i trgovca daje reproduktivnu cenu robe iz koje se određuje maloprodajna cena robe.00 din. grosističke nabavke ili uvoza. 50. 950.bez dobitka i bez gubitka.Dobavljač mi je odobrio cenu artikla od 450 dinara po komadu sa rabatom od 15%. kalkulativnu cenu prometa.00 din. amortizacije i na nivou minimalnih stopa i deo profita koji se obezbeđuje prodajom robe. 300.00 din.50 din. 67. PC (određuje dobavljač) • • • Zajednička kalkulacija Zajednička kalkulacija prodajne cene artikala izvodi se na taj način što dobavljač utvrđuje kalkulativnu cenu proizvodnje. • prodajna cena bez poreza na promet – rabat – R (15%) nabavna cena (NC=PC-R) 450. a trgovački preduzetnik koji je u stvari dalji distributer. Označava tačku preseka na kojoj su ukupni iznosi prihoda i troškova izjednačeni.00 din. 382.

00 5.000.000.000.Zakupnina poslovnog prostora .Ostalo . 15.00 595.000.000.Komunalije .000 P = 446.000.340.8% 14.000.2% P.000.666. 2.00 134. 3. OPIS Ukupan prihod (promet) Troškovi prometa (nabavna cena + zavisni troškovi nabavke i prodaje robe) – varijabilni troškovi Bruto marža Troškovi poslovanja .00 20.00 6.000.Granica rentabiliteta: F.340. 4.00 Procenat 100% 70% 30% 5.Plate .000.00 + 0.000. 24 .7P 10P = 1.Osiguranje . • Granica rentabiliteta kod širenja biznisa Granica rentabiliteta kod širenja biznisa pokazuje da li je širenje kapaciteta prosperitetno ili nije.00 255.000 + 7P 3P = 1.Porezi .varijabilni troškovi P=F+V P = 134.000.Redni broj 1.00 12.obim prometa Ukoliko računamo na planiranu dobit granicu rentabiliteta ćemo dobiti po formuli: P = F + V + D gde je D planirana dobit.fiksni troškovi V.Troškovi poslovanja – fiksni troškovi Ukupni prihod Iznos 850.00 11.00 121.00 80.67 ili se računa po formuli: P= F V 1− OP OP.

. Razlika u ceni treba da je takva da za kraći ili duži rok obezbedi zadovoljavajući prinos profita na angažovani kapital. uz ovu strategiju potrebna su i novčana sredstva za nabavku robe. a samim tim i uspeh u poslu. Prinos na ukupna ulaganja Tokovi novca Ja ću upotrebljavati tokove gotovine tako što ću :       Plaćati redovno tekuće obaveze dobavljačima.  Pronevere. Plaćati prispele kredite Pokrivati gubitke XVII ZAŠTITA IMOVINE I BIZNISA • Opasnosti Od potencijalnih opasnosti u mom biznisu prete:  Krađe.    Finansijski pokazatelji sa kojima izražavamo uspeh firme su:   Prinos na sopstvena ulaganja. angažovanje radne snage. bitno je i upravljanje troškovima. Plaćati avansno. Naravno. Vršiti isplate plata radnicima. 25 .XVI FINANSIJSKI MENADŽMENT • Veza marketinga i finansija Usklađenost marketinga i finansija obezbeđuje uslove za dobru strategiju upravljanja.. Ostvarivanje zadovoljavajućeg profita. Obezbedjivanje zadovoljavajućeg stepena likvidnosti. Pored upravljanja kapitalom. Očuvanje i uvećanje imovine. •   Ciljevi i sadržaji finansijskog menadžmenta Obezbedjenje dovoljno velikog i isplativog poslovnog prometa.  Prevare. reklamu. Plaćati poreze.

Ulažem sopstvena sredstva i sredstva koja ću ostvariti preko kredita.• Zaštita Da bi zaštitio od rizika i opasnosti svoj biznis:  Proveravaću profesionalni i etički nivo osoblja.  Osiguraću se kod osiguravajućih kuća. XVIII SVOJINSKI MODELI BIZNISA • Tip svojine Opredeljujem se za inokosnu firmu u sopstvenom vlasništvu. 26 . XIX NAČIN FINANSIRANJA BIZNISA • Izvori sredstava Sredstva ću koristiti iz sopstvenih izvora i iz povoljnih „startup“ kredita.  Obezbediću maksimalnu fizičku sigurnost objekata video nadzorom i drugim sistemima protiv provale.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful