Libro Ratios Financieros Mat de La Mercadotecnia

1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n

RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
REVI SI ÓN TÉCNI CA
I ng. Jorge L. Achi ng Samat el o
I ngeniero Elect rónico
GUIA RAPIDA
RATIOS FINANCIEROS Y
MATEMATICAS DE LA
MERCADOTECNIA
César Achi ng Guzmán
Diplomado ESAN - PADE en
Admnist ración de Empresas y
Mercadot ecnia y Vent as
PROCIENCIA Y CULTURA S.A.
3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EQUIPO DE EDICION
COORDI NACI ON GENERAL
MARLENE SAMATELO VALDI VI A
DI SEÑO CARATULA CESAR ACHI NG SAMATELO
DI SEÑO Y DI AGRAMACI ON MARI A VI CTORI A ANGULO JOHNSON
PROCESO DI GI TAL CESAR ACHI NG SAMATELO
PAULA ENI TH ACHI NG DI AZ
©

2005, CESAR ACHI NG GUZMAN
Edición 2005
I MPRESI ÓN:
DI GI TAL ACROBAT PDF WRI TER
Es una publicación de:
PROCIENCIA YCULTURA S.A.
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GUI A RAPI DA:
Rat i os Fi nanci er os y Mat emát i cas de l a Mer cadot ecni a
4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Contenido
Resumen de Ratios y Fórmulas ..........................................................................................7
Capítulo I: Ratios Financieros .....................................................................................12
1. Introducción ..............................................................................................................12
2. Los Ratios ..............................................................................................................14
3. El Análisis ..............................................................................................................15
A. Análisis de Liquidez................................................................................................15
1a) Ratio de liquidez general o razón corriente .................................................16
2a) Ratio prueba ácida ...........................................................................................16
3a) Ratio prueba defensiva ....................................................................................17
4a) Ratio capital de trabajo ...................................................................................17
5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar................................................18
B. Análisis de la Gestión o actividad .........................................................................19
1b) Ratio rotación de cartera (cuentas por cobrar) ...........................................19
2b) Rotación de los Inventarios ............................................................................21
3b) Período promedio de pago a proveedores ...................................................22
4b) Rotación de caja y bancos ..............................................................................23
5b) Rotación de Activos Totales ...........................................................................23
6b) Rotación del Activo Fijo .................................................................................24
C. Análisis de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento .................................24
1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)....................................................25
2c) Endeudamiento .................................................................................................25
3c) Cobertura de gastos financieros .....................................................................26
4c) Cobertura para gastos fijos .............................................................................27
D. Análisis de Rentabilidad .........................................................................................27
1d) Rendimiento sobre el patrimonio ...................................................................28
2d) Rendimiento sobre la inversión ......................................................................28
3d) Utilidad activo ..................................................................................................29
4d) Utilidad ventas ..................................................................................................29
5d)Utilidad por acción ...........................................................................................29
6d) Margen bruto y neto de utilidad ....................................................................30
Margen Bruto ......................................................................................................30
Margen Neto .......................................................................................................30
Análisis DU - PONT .......................................................................................... 31
4. Valor Económico Agregado (EVA)...........................................................................32
4.1. El modelo del EVA ................................................................................................32
5. Limitaciones de los ratios .............................................................................................33
MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD .........................................................34
5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EJERCICIOS DESARROLLADOS ...........................................................................35
Caso 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversión) .................................................35
Caso 2 (Evaluando el desempeño financiero de la Gerencia)......................................36
Caso 3 (Aplicación de los ratios fiancieros) ...................................................................38
Caso 4 (Evaluando la rotación de inventarios y cuentas por cobrar) .........................40
Capítulo II: Matemática de la Mercadotecnia.......................................................42
1. Introducción ..............................................................................................................42
2. Los Estados Financieros en la Empresa.....................................................................42
EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados) ..........................................42
3. Ratios o razones analíticas ...........................................................................................45
4. Márgenes de Utilidad y Rebajas ..................................................................................48
5. Las matemáticas en la investigación de mercados y muestreo ...............................51
5.1. Alcances de la investigación de mercado ...........................................................51
5.2. Excel y las Funciones Estadísticas para muestras y poblaciones ...................52
5.2.1. Algunos conceptos importantes .................................................................52
5.2.2. Notación con índice o subíndice ................................................................54
5.2.3. Notación sumatoria .....................................................................................54
5.2.4. Herramientas de análisis estadístico ..........................................................55
5.2.4.1.Medidas de posición central ....................................................................55
a) Media o promedio X ............................................................................................55
Función PROMEDIO ...................................................................................................56
EJERCICIO 02 (Media aritmética) ............................................................................56
b) Mediana ..............................................................................................................57
Función MEDIANA ...............................................................................................57
EJERCICIO 03 (Mediana) ..........................................................................................58
c) Moda ..............................................................................................................59
Función MODA .............................................................................................................59
Ejemplo 1 59
Ejemplo 2 60
Ejemplo 3 60
5.2.4.2. La desviación típica y otras medidas de dispersión ...................................60
d) Desviación media absoluta, o promedio de desviación .....................................61
EJERCICIO 04 (Desviación media) ..........................................................................61
EJERCICIO 05 (Desviación media) ..........................................................................62
e) Desviación típica o desviación estándar ..............................................................63
f) Varianza ..............................................................................................................64
5.2.4.3. Cálculos estadísticos con Excel, con el total de lapoblación ...................65
Función VARP ..............................................................................................................65
Función DESVESTP ....................................................................................................65
5.2.4.4. Cálculos estadísticos en Excel con la muestra ...........................................66
Función DESVEST.......................................................................................................66
6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Función VAR ..............................................................................................................67
EJERCICIO 06 (Desviación estándar de una muestra) ..........................................67
EJERCICIO 07 (Calculando el rango) ......................................................................69
EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmética) ..................................................69
EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmética) ...................................................70
EJERCICIO 10 (Desviación estándar de una población) .......................................71
5.3. Poblaciones y muestras .........................................................................................72
5.3.1. Tamaño de la muestra ........................................................................................74
EJERCICIO 11 (Cálculo de la muestra de una población infinita) .......................75
EJERCICIO 12 (Cálculo de la muestra de una población finita) ..........................75
EJERCICIO 13 (Caso integral de población y muestra con Excel) ......................76
6. El Punto de Equilibrio (Pe)..........................................................................................79
6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades .....................................................79
Relación de aportación .................................................................................................80
EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas) ..........................................................82
EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una utilidad del 30%) .....83
EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades) ..................................................83
EJERCICIO 17 (PE producción y ventas)...............................................................84
EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio) ..............................................85
6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios .....................................86
EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............86
EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............88
6.3. Eliminación de productos o servicios .................................................................89
Caso 21 (Eliminación de productos y sevicios)........................................................90
Bibliografía ..............................................................................................................92
COMPLEMENTO:
1) Glosario económico financiero con terminología, contable y estadística.
2) Estados financieros, evolución de los ratios, sistema DU-PONT de rentabilidad;
plantillas de: Estados financieros, evolución de los ratios, sistema DU-PONT de
rentabilidad.
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RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Resumen de Ratios y Fórmulas
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RATIO
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D
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(
B
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I
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N
[ ]
ACTIVO CORRIENTE
1 LIQUIDEZ GENERAL= veces
PASIVO CORRIENTE
·
[ ]
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
2 PRUEBA ACIDA= veces
PASIVO CORRIENTE
·
[ ]
CAJ A BANCOS
3 PRUEBA DEFENSIVA= %
PASIVO CORRIENTE
·
[ ] 4 CAP I TAL DE TRABAJ O =ACT. CORRI E NTE - P AS . CORRIENTE= UM
CUENTAS POR COBRAR×DIAS EN EL AÑO
5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= =d í a s
VENTAS ANUALES A CREDITO
1
¸ ]
[ ]
VENTAS ANUALES A CREDITO
6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= vec es
CUENTAS POR COBRAR
·
[ ]
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360
7 R OTACION DE CARTERA= días
VENTAS

·
[ ]
INVENTARIO PROMEDIO 3 6 0
8 ROTACION DE INVENTARIOS= días
COSTO DE VENTAS

·
[ ]
COSTO DE VENTAS
9 ROTACION DE INVENTARIOS= veces
INVENTARIO PROMEDIO
·
[ ]
CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360
1 0 PERIODO PAGO A PROV= día s
COMPRAS A PROVEEDORES

·
[ ]
CAJ A Y BANCOS x 360
11 ROTACION DE CAJ A BANCOS= = días
VENTAS
[ ]
VENTAS
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= veces
ACTIVOS TOTALES
·
[ ]
VENTAS
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= veces
ACTIVO FIJ O
·
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G
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RATIO
(
C
)

D
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O
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V
E
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C
I
A
(
D
)

D
E

R
E
N
T
A
B
I
L
I
D
A
D
[ ]
PASIVO TOTAL
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = UM
PATRIMONIO
[ ]
PASIVO TOTAL
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
UTILIDAD BRUTA
1 7 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = veces
GASTOS FIJ OS
·
[ ]
UTILIDAD ANTES DE INTERESES
1 6 COBERTURA DE GG.FF.= veces
GASTOS FINANCIEROS
·
[ ]
UTILIDAD NETA
18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %
CAPITAL O PATRIMONIO
[ ]
UTILIDAD NETA
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 0 UT. ACTIVO= %
ACTIVO
·
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 1 UT. VENTAS= %
VENTAS
·
[ ]
VENTAS - COSTOS DE VENTAS
23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %
VENTAS
·
[ ]
UTILIDAD NETA
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %
VENTAS NETAS
[ ]
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
25 DUPONT= %
ACTIVO TOTAL
·
[ ]
UTILIDAD NETA
22 UTILIDAD POR ACCION= UM
NUMERO DE ACCIONES COMUNES
·
9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
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B
R
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A
D
I
S
T
I
C
A
MERCADOTECNIA
R
A
Z
O
N
E
S

A
N
A
L
I
T
I
C
A
S
M
A
R
G
E
N
E
S

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E

U
T
I
L
I
D
A
D

Y

R
E
B
A
J
A
PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES
(26) =
PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO
R I
VENTAS EN UNIDADES
(27) =
INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES
RI
UTILIDADES NETAS VENTAS
(28) =
VENTAS INVERSION
RS I ×
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(29) =
Cos t o
% MUBC
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(30) =
Pr ecio de Ven t a
% MUBPV
% d el M d e Ut . b a s a d o en el cos t o
(31) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio =
1 0 0 %+% d el M d e Ut . b a s a d o en el cos t o
% del M de Ut ba s a do en el p. de vt a
(32) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio =
100%-% del M de Ut . ba s a do en el p. de vta
REBAJ A EN UM
(3 3 ) % DE REBAJ A =
VENTAS TOTALES NETAS EN UM
[ ]
1
3 4 ó s u expr es ión s imple
n
j
j
x
x
X X
n n
· Σ
· ·

[ ]
1
3 5 M. D. =
n
j
j
X X
X X
X X
n n
·

Σ −
· · −

[ ]
1
3 6 M. D. =
k
j j
j
f X X
f X X
X X
n n
·

∑ −
· · −

[ ]
( )
2
1
3 7 =
N
j
j
X a
N
σ
·


[ ]
( )
2
1 2
3 8
N
j
j
X a
N
σ
·

·

[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E
∗ ∗
·
[ ]
( )
2
2 2
4 0
1
Z P Q N
n
E N Z P Q
∗ ∗ ∗
·
− + ∗ ∗
CF
[41]
CV
1 -
W
Pe ·
CF
[42]
CV
1 -
PV
Pe ·
[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*Pe W
1 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Prólogo
La s er ie d e Gu ía s Rá p id a s r efleja n la d ia léct ica d e mi
pen s a mien t o en los t ema s econ ómicos -fin a n cier os ; s egú n la
t ecn ología fin a n cier a y ba n ca r ia cor r es pon de a los n iveles
bá s icos e in t er medio; con s er va n a demá s el es pír it u de mis
primeras pu blicacion es , al difu n dir y popu larizar con cept os de
econ omía y fin an zas .
La GUIA RAPIDA «RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS
DE LA MERCADOTECNIA»: con s t a de dos capít u los , el primero
de ellos t r a t a de los r a t ios fin a n cier os , como elemen t o de
pr evis ión en el a n á lis is empr es a r ia l, pr et en de r es pon der
in t er r oga n t es comu n es en el á mbit o cor por a t ivo como: ¿La
empr es a, es t á en con dicion es de s opor t ar el impact o fin an cier o
de u n ma yor in cr emen t o de la s ven t a s ? ¿Por ot r o la do, s u
en deu da mien t o es pr ovech os o? ¿Los ba n qu er os qu e deben
t omar decis ion es en el ot orgamien t o de crédit os a las empres as ,
cómo pu eden s u s t en t a r s u s decis ion es ?.
Pa r a el a n á lis is in s t it u cion a l, u t iliza mos los r a t ios fin a n cier os
y operamos con dos es t ados financieros import ant es el Balance
Gen er a l y el Es t a do de Ga n a n cia s y Pér dida s , en los qu e es t á n
r egis t r a dos los movimien t os econ ómicos y fin a n cier os de la
empres a.
Los r a t ios pr oveen in for ma ción qu e per mit e t oma r decis ion es
acert adas a qu ienes est én int eresados en la empresa, sean ést os
s u s du eñ os , ba n qu er os , a s es or es , ca pa cit a dor es , el gobier n o,
et c. Por ejemplo, si comparamos el act ivo corrient e con el pasivo
corrien t e, s abremos cu ál es la capacidad de pago de la empres a
y s i es s u ficient e para res ponder por las obligaciones cont raídas
con t er cer os .
En el pr imer ca pít u lo, t r a t a mos el t ema de los r a t ios divididos
en 4 gr a n des gr u pos : los ín dices de liqu idez; de Ges t ión o
a ct ivida d; de Solven cia , en deu da mien t o o a pa la n ca mien t o y
los ín dices de Ren t a bilida d. In clu imos a demá s , el in t er es a n t e
t ema del a n á lis is DU-PONT y el Va lor Econ ómico Agr ega do
1 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
(EVA), ca da u n o de ellos defin idos e ilu s t r a dos con ejemplos
pr á ct icos .
En el s egu n do ca pít u lo expon go u n t ema , poca s veces t r a t a do
como t a l en los libr os de t ext o y con s u lt a , como la ma t emá t ica
de la mer ca dot ecn ia . Ut iliza n do el es t a do de oper a ción de la
empr es a a bor do el cá lcu lo de la s ven t a s , los cos t os y pa r a el
a n á lis is empleo cier t a s r a zon es a n a lít ica s . En es t e ca pít u lo
des cr ibo cin co á r ea s pr in cipa les de la ma t emá t ica de la
mer ca dot ecn ia : el es t a do de r es u lt a dos , la s r a zon es a n a lít ica s ,
los má r gen es de u t ilida d y r eba ja , la s ma t emá t ica s en la
in ves t iga ción de mer ca dos , mu es t r eo y el pu n t o de equ ilibr io.
Como t odos mis libr os , la r evis ión y los a por t es ma t emá t icos
cor r es pon den a mi h ijo J or ge, joven pr ofes ion a l, In gen ier o
Elect r ón ico de la Un iver s ida d Na cion a l Ma yor de Sa n Ma r cos
(UNMSM), a la fech a , h a r ea liza do u n a s er ie de t r a ba jos de
in ves t iga ción , dict a do con fer en cia s , es cr it o a r t ícu los en la
Revis t a Elect rónica de la UNMSM, Gr a du a do con excelen cia en
la t es is : “RECONOCIMIENTO BIOMETRICO DE HUELLAS
DACTILARES Y SU IMPLEMENTACION EN DSP”. Act u almen t e
es becario y cu rsa estu dios de Maestría en Ingeniería Electrónica
en la UNIVERSIDAD FEDERAL ESPIRITU SANTO - BRASIL.
Des pu és del ín dice in s er t o u n r es u men de los r a t ios , fór mu la s
de las mat emát icas en la in ves t igación de mercados y mu es t reo
y la s fór mu la s bá s ica s del pu n t o de equ ilibr io. Ilu s t r a mos los
d i fe r e n t e s t e m a s c o n 2 1 e j e r c i c i o s d e s a r r o l l a d o s
combinadamente –cu ando corresponde-, aplicando las fórmu las
y la s fu n cion es es t a dís t ica s de Excel.
Cier r o el ca pít u lo I, con 25 r a t ios , in clu ye a demá s la ma t r iz de
r en t a bilida d de los ca pit a les in ver t idos DU-PONT, va r ios
ejemplos y 4 ca s os pr á ct icos qu e ilu s t r a n los t ema s t r a t a dos .
Fin a liza el Ca pít u lo II, con 18 n ot a cion es ma t emá t ica s en t r e
r a t ios y fór mu la s y 21 ejer cicios des a r r olla dos .
Cés ar Ach in g Gu zmán
Au tor
1 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Capítulo I
Ratios Financieros
1. Introducción
La pr evis ión es u n a de la s fu n cion es fin a n cier a s fu n da men t a -
les , u n s is t ema fin a n cier o pu ede t oma r diver s a s for ma s . No
obs t a n t e es es en cia l qu e és t e t en ga en cu en t a la s for t a leza s y
debilida des de la empr es a . Por ejemplo, la empr es a qu e pr evé
t en er u n in cr emen t o en s u s ven t a s , ¿es t á en con d icion es d e
s opor t a r el impa ct o fin a n cier o de es t e a u men t o?. ¿Por ot r o
la do, s u en deu da mien t o es pr ovech os o?. ¿los ba n qu er os qu e
deben t oma r decis ion es en el ot or ga mien t o de cr édit os a la s
empr es a s , cómo pu eden s u s t en t a r s u s decis ion es ?.
El objet ivo de es t e ca pít u lo, es expon er la s ven t a ja s y a plica -
cion es del a n á lis is de los es t a dos fin a n cier os con los r a t ios o
ín dices . Es t os ín dices u t iliza n en s u a n á lis is dos es t a dos fi-
n a n cier os impor t a n t es : el Ba la n ce Gen er a l y el Es t a do de Ga -
n a n cia s y Pér dida s , en los qu e es t á n r egis t r a dos los movimien -
t os econ ómicos y fin a n cier os de la empr es a . Ca s i s iempr e s on
pr epa r a dos , a l fin a l del per iodo de oper a cion es y en los cu a les
s e eva lú a la ca pa cida d de la empr es a pa r a gen er a r flu jos fa vo-
r a bles s egú n la r ecopila ción de los da t os con t a bles der iva dos
de los h ech os econ ómicos .
Pa r a explica r mu es t r o es qu ema , u t iliza r emos como modelo los
es t a dos fin a n cier os de la Empr es a DISTRIBUIDORA MAYO-
RISTA DE FERTILIZANTES Y PRODUCTOS QUIMICOS DEL
PERU DISTMAFERQUI S.A.C., en el per iodo 2003 - 2004. Pa r a
la a plica ción de los r a t ios oper a mos con la s cifr a s del ejer cicio
2004 y cu a n do n eces it emos pr omedia r oper a mos con la s ci-
fr a s del a ñ o 2003 y 2004.
Al fin a l del ca pít u lo in s er t a mos u n cu a dr o de la evolu ción de
los in dica dor es en el per íodo del 2003 a l 2004 y la Ma t r iz de
Ren t a bilida d de los Ca pit a les In ver t idos DU-PONT. En la pr e-
s en t e obr a emplea mos los t ér min os Ca pit a l Socia l o Pa t r imo-
n io como s in ón imos .
1 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
ACTIVOS 2,004 2,003
Caja y Bancos 194,196 191,303
Cu entas por cobrar 741,289 809,514
Invent arios 1,452,419 1,347,423
Gastos pagados por anticipado 22,684 18,795
Ot ros act ivos Corrien t es 38,473 31,874
Act ivos Cor r ien t es 2,449,060 2,398,908
Propiedad, planta y equipo 1,745,231 1,681,415
(-) depreciación acu mu lada 936,425 864,705
Act ivos Fijos Net os 808,805 816,710
Inversión de largo plazo 69,263
Otros Activos 224,215 224,726
TOTAL ACTIVOS 3,551,344 3,440,345
PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL
Prés t amos ban carios y pagarés 490,173 389,630
Cu entas por pagar 162,215 149,501
Impu est os acu mu lados 39,566 139,295
Otros pasivos acu mu lados 208,675 179,546
Pa s ivos Cor r ien t es 900,630 857,972
Deudas de largo plazo 689,380 684,656
TOTAL PASIVOS 1,590,010 1,542,627
Capit al de los Accion is t as
Acciones comu nes (UM 5.50 valor
a la par)
459,921 459,917
Capital adicional pagado 394,708 394,600
Ut ilidades r et en idas 1,106,705 1,045,203
TOTAL PATRIMONIO 1,961,334 1,899,720
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 3,551,344 3,442,348
BALANCE GENERAL 31/ 12/ 2003 Y31/ 12/ 2004
DISTMAFERQUI S.A.C.
1 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2,004 2,003
Ven t a s n et a s 4,363,670 4,066,930
In ven t a r io In icia l 1,752,682 1,631,850
Compr a s 2,629,024 2,447,775
In ven t a r io Fin a l 1,452,419 1,347,423
Cos t o de ven t a s 2,929,287 2,732,202
Ut ilida d Br u t a 1,434,383 1,334,728
Ga s t os de ven t a s , gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
875,842 794,491
Depr ecia ción 121,868 124,578
Ut ilid a d a n t es d e in t er es es 436,673 415,659
In t er es es pa ga dos 93,196 76,245
Ut ilida d des pu és de in t er es es 343,478 339,414
Impu es t o a la r en t a 123,541 122,793
Ut ilida d des pu és de impu es t os 219,937 216,621
Divid en d os en efect ivo 156,249 142,574
Ut ilida d Net a 63,687 74,047
COSTO DE VENTAS = INV. INICIAL + COMPRAS - INV. FINAL
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS 31/ 12/ 2003 Y 31/ 12/ 2004
DISTMAFERQUI S. A. C.
2. Los Ratios
Ma t emá t ica men t e, u n r a t io es u n a r a zón , es decir , la r ela ción
en t r e dos n ú mer os . Son u n con ju n t o de ín dices , r es u lt a do de
r ela cion a r dos cu en t a s del Ba la n ce o del es t a do de Ga n a n cia s
y Per dida s . Los r a t ios pr oveen in for ma ción qu e per mit e t oma r
decis ion es a cer t a da s a qu ien es es t én in t er es a dos en la empr e-
s a , s ea n és t os s u s du eñ os , ba n qu er os , a s es or es , ca pa cit a do-
r es , el gobier n o, et c. Por ejemplo, s i compa r a mos el a ct ivo co-
r r ien t e con el pa s ivo cor r ien t e, s a br emos cu á l es la ca pa cida d
de pa go de la empr es a y s i es s u ficien t e pa r a r es pon der por la s
obliga cion es con t r a ída s con t er cer os .
1 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Sir ven pa r a det er min a r la ma gn it u d y dir ección de los ca m-
bios s u fr idos en la empr es a du r a n t e u n per iodo de t iempo.
Fu n da men t a lmen t e los r a t ios es t á n divididos en 4 gr a n des
gr u pos .
2. 1. In dices de liqu idez. Eva lú a n la ca pa cida d de la empr es a
pa r a a t en der s u s compr omis os de cor t o pla zo.
2. 2. In dices de Ges t ión o a ct ivida d. Miden la u t iliza ción del
a ct ivo y compa r a n la cifr a de ven t a s con el a ct ivo t o-
t a l, el in moviliza do ma t er ia l, el a ct ivo cir cu la n t e o ele-
men t os qu e los in t egr en .
2. 3. In dices de Solven cia , en deu da mien t o o a pa la n ca mien -
t o. Ra t ios qu e r ela cion a n r ecu r s os y compr omis os .
2. 4. In dices de Ren t a bilida d. Miden la ca pa cida d de la em-
pr es a pa r a gen er a r r iqu eza (r en t a bilida d econ ómica y fi-
n a n cier a ).
3. El Análisis
A. Análisis de Liquidez
Miden la ca pa cida d de pa go qu e t ien e la empr es a pa r a h a cer
fr en t e a s u s deu da s de cor t o pla zo. Es decir , el din er o en
efect ivo de qu e dis pon e, pa r a ca n cela r la s deu da s . Expr es a n
n o s ola men t e el ma n ejo de la s fin a n za s t ot a les de la empr es a ,
s in o la h a bilida d ger en cia l pa r a con ver t ir en efect ivo det er mi-
n a dos a ct ivos y pa s ivos cor r ien t es . Fa cilit a n exa min a r la s i-
t u a ción fin a n cier a de la compa ñ ía fr en t e a ot r a s , en es t e ca s o
los r a t ios s e limit a n a l a n á lis is del a ct ivo y pa s ivo cor r ien t e.
Un a b u en a ima gen y p os ición fr en t e a los in t er med ia r ios fi-
n a n cier os , r equ ir e: ma n t en er u n n ivel de ca pit a l de t r a ba jo
s u ficien t e pa r a lleva r a ca bo la s oper a cion es qu e s ea n n eces a -
r ia s pa r a gen er a r u n exceden t e qu e per mit a a la empr es a con -
t in u a r n or ma lmen t e con s u a ct ivida d y qu e pr odu zca el din er o
s u ficien t e pa r a ca n cela r la s n eces ida des de los ga s t os fin a n -
cier os qu e le d ema n d e s u es t r u ct u r a d e en d eu d a mien t o en el
cor t o pla zo. Es t os r a t ios s on cu a t r o:
1 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
1a) Ratio de liquidez general o razón corriente
El r a t io de liqu idez gen er a l lo obt en emos dividien do el a ct ivo
cor r ien t e en t r e el pa s ivo cor r ien t e. El a ct ivo cor r ien t e in clu ye
bá s ica men t e la s cu en t a s de ca ja , ba n cos , cu en t a s y let r a s por
cobr a r , va lor es de fá cil n egocia ción e in ven t a r ios . Es t e r a t io es
la pr in cipa l medida de liqu idez, mu es t r a qu é pr opor ción de
deu da s de cor t o pla zo s on cu bier t a s por elemen t os del a ct ivo,
cu ya con ver s ión en din er o cor r es pon de a pr oxima da men t e a l
ven cimien t o de la s deu da s .
[ ]
ACTIVO CORRIENTE
1 LIQUIDEZ GENERAL= veces
PASIVO CORRIENTE
·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. el r a t io de liqu idez gen er a l, en el
2004 es :
[ ]
2'449,060
1 LIQUIDEZ GENERAL= =2.72 veces
900, 630
Es t o qu ier e decir qu e el a ct ivo cor r ien t e es 2. 72 veces má s
gr a n de qu e el pa s ivo cor r ien t e; o qu e por ca da UM de deu da ,
la empr es a cu en t a con UM 2. 72 pa r a pa ga r la . Cu a n t o ma yor
s ea el va lor de es t a r a zón , ma yor s er á la ca pa cida d de la em-
pr es a de pa ga r s u s deu da s .
2a) Ratio prueba ácida
Es a qu el in dica dor qu e a l des ca r t a r del a ct ivo cor r ien t e cu en -
t a s qu e n o s on fá cilmen t e r ea liza bles , pr opor cion a u n a medi-
da má s exigen t e de la ca pa cida d de pa go de u n a empr es a en el
cor t o pla zo. Es a lgo má s s ever a qu e la a n t er ior y es ca lcu la da
r es t a n do el in ven t a r io del a ct ivo cor r ien t e y dividien do es t a
d ifer en cia en t r e el p a s ivo cor r ien t e. Los in ven t a r ios s on ex-
clu idos del a n á lis is por qu e s on los a ct ivos men os líqu idos y
los má s s u jet os a pér dida s en ca s o de qu iebr a .
[ ]
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
2 PRUEBA ACIDA= veces
PASIVO CORRIENTE
·
1 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
La pr u eba á cida pa r a el 2004, en DISTMAFERQUI S. A. C. es :
[ ]
2'449,060 - 1'452,419
2 PRUEBA ACIDA= 1.11 veces
900, 630
·
A difer en cia de la r a zón a n t er ior , es t a exclu ye los in ven t a r ios
por s er con s ider a da la pa r t e men os líqu ida en ca s o de qu ie-
br a . Es t a r a zón s e con cen t r a en los a ct ivos má s líqu idos , por
lo qu e pr opor cion a da t os má s cor r ect os a l a n a lis t a .
3a) Ratio prueba defensiva
Per mit e medir la ca pa cida d efect iva de la empr es a en el cor t o
pla zo; con s ider a ú n ica men t e los a ct ivos ma n t en idos en Ca ja -
Ba n cos y los va lor es n egocia bles , des ca r t a n do la in flu en cia de
la va r ia ble t iempo y la in cer t idu mbr e de los pr ecios de la s de-
má s cu en t a s del a ct ivo cor r ien t e. Nos in dica la ca pa cida d de
la empr es a pa r a oper a r con s u s a ct ivos má s líqu idos , s in r e-
cu r r ir a s u s flu jos de ven t a . Ca lcu la mos es t e r a t io dividien do
el t ot a l de los s a ldos de ca ja y ba n cos en t r e el pa s ivo cor r ien t e.
[ ]
CAJ A BANCOS
3 PRUEBA DEFENSIVA= %
PASIVO CORRIENTE
·
En DISTMAFERQUI S. A. C. pa r a el 2004, t en emos :
[ ]
194,196
3 PRUEBA DEFENSIVA= =0.2156
900, 630
Es decir , con t a mos con el 21. 56% de liqu idez pa r a oper a r s in
r ecu r r ir a los flu jos de ven t a
4a) Ratio capital de trabajo
Como es u t iliza do con fr ecu en cia , va mos a defin ir la como u n a
r ela ción en t r e los Act ivos Cor r ien t es y los Pa s ivos Cor r ien t es ;
n o es u n a r a zón defin ida en t ér min os de u n r u br o dividido por
ot r o. El Ca pit a l de Tr a ba jo, es lo qu e le qu eda a la fir ma des -
1 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
pu és de pa ga r s u s deu da s in media t a s , es la d ifer en cia en t r e
los Act ivos Cor r ien t es men os Pa s ivos Cor r ien t es; a lgo a s í como
el din er o qu e le qu eda pa r a poder oper a r en el día a día .
[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJ O =ACT. CORRIENTE - PAS. CORRIENTE= UM
El va lor del ca pit a l de t r a ba jo en DISTMAFERQUI S. A. C. en el
2004 es :
[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJ O= 2'449,060 - 900,630 = UM 1'548,430
En n u es t r o ca s o, n os es t á in dica n do qu e con t a mos con ca pa -
cida d econ ómica pa r a r es pon der obliga cion es con t er cer os .
Obs er va ción impor t a n t e :
Decir qu e la liqu idez de u n a empr es a es 3, 4 veces a má s n o
s ign ifica n a da . A es t e r es u lt a do ma t emá t ico es n eces a r io da r le
con t en ido econ ómico.
5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar
La s cu en t a s por cobr a r s on a ct ivos líqu idos s ólo en la medida
en qu e pu eda n cobr a r s e en u n t iempo pr u den t e.
Ra zon es bá s ica s :
[ ] 5
CUENTAS POR COBRAR×DIAS EN EL AÑO
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA = =d í a s
VENTAS ANUALES A CREDITO
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. , es t e r a t io es :
[ ]
741,289×360
5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= = 61 días
4'363,670
El ín dice n os es t a s eñ a la n do, qu e la s cu en t a s por cobr a r es -
t á n cir cu la n do 61 día s , es decir , n os in dica el t iempo pr ome-
dio qu e t a r da n en con ver t ir s e en efect ivo.
[ ]
VENTAS ANUALES A CREDITO
ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= veces
CUENTAS POR COBRAR
6 ·
1 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. , es t e r a t io es :
[ ]
4'363,670
6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= 5.89
741,289
·
La s r a zon es (5 y 6) s on r ecípr oca s en t r e s í. Si dividimos el
per íodo pr omedio de cobr a n za s en t r e 360 día s qu e t ien e el
a ñ o comer cia l o ba n ca r io, obt en dr emos la r ot a ción de la s cu en -
t a s por cobr a r 5. 89 veces a l a ñ o. As imis mo, el n ú mer o de día s
del a ñ o dividido en t r e el ín dice de r ot a ción de la s cu en t a s por
cobr a r n os da el per íodo pr omedio de cobr a n za . Podemos u s a r
in dis t in t a men t e es t os r a t ios .
B. Análisis de la Gestión o actividad
Mid en la efect ivid a d y eficien cia d e la ges t ión , en la a d min is -
t r a ción del ca pit a l de t r a ba jo, expr es a n los efect os de decis io-
n es y polít ica s s egu ida s por la empr es a , con r es pect o a la u t i-
liza ción de s u s fon dos . Eviden cia n cómo s e ma n ejó la empr e-
s a en lo r efer en t e a cobr a n za s , ven t a s a l con t a do, in ven t a r ios
y ven t a s t ot a les . Es t os r a t ios implica n u n a compa r a ción en t r e
ven t a s y a ct ivos n eces a r ios pa r a s opor t a r el n ivel de ven t a s ,
con s ider a n do qu e exis t e u n a pr opia do va lor de cor r es pon den -
cia en t r e es t os con cept os .
Expr es a n la r a pidez con qu e la s cu en t a s por cobr a r o los in -
ven t a r ios s e con vier t en en efect ivo. Son u n complemen t o de
la s r a zon es de liqu idez, ya qu e per mit en pr ecis a r a pr oxima da -
men t e el per íodo de t iempo qu e la cu en t a r es pect iva (cu en t a
por cobr a r , in ven t a r io), n eces it a pa r a con ver t ir s e en din er o.
Miden la ca pa cida d qu e t ien e la ger en cia pa r a gen er a r fon dos
in t er n os , a l a dmin is t r a r en for ma a decu a da los r ecu r s os in -
ver t idos en es t os a ct ivos . As í t en emos en es t e gr u po los s i-
gu ien t es r a t ios :
1b) Ratio rotación de cartera (cuentas por cobrar)
Miden la fr ecu en cia de r ecu per a ción de la s cu en t a s por co-
br a r . El pr opós it o de es t e r a t io es medir el pla zo pr omedio de
cr édit os ot or ga dos a los clien t es y, eva lu a r la polít ica de cr édi-
t o y cobr a n za . El s a ldo en cu en t a s por cobr a r n o debe s u per a r
el volu men d e ven t a s . Cu a n do es t e s a ldo es ma yor qu e la s
2 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
ven t a s s e pr odu ce la in moviliza ción t ot a l de fon dos en cu en t a s
por cobr a r , r es t a n do a la empr es a , ca pa cida d de pa go y pér di-
da de poder a dqu is it ivo.
Es des ea ble qu e el s a ldo de cu en t a s por cobr a r r ot e r a zon a ble-
men t e, de t a l ma n er a qu e n o impliqu e cos t os fin a n cier os mu y
a lt os y qu e per mit a u t iliza r el cr édit o como es t r a t egia de ven -
t a s .
Per íodo de cobr os o r ot a ción a n u a l:
Pu ede s er ca lcu la do expr es a n do los día s pr omedio qu e per -
ma n ecen la s cu en t a s a n t es de s er cobr a da s o s eñ a la n do el
n ú mer o de veces qu e r ot a n la s cu en t a s por cobr a r . Pa r a con -
ver t ir el n ú mer o d e d ía s en n ú mer o d e veces qu e la s cu en t a s
por cobr a r per ma n ecen in moviliza dos , dividimos por 360 día s
qu e t ien e u n a ñ o.
Per íodo de cobr a n za s :
[ ]
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360
7 ROTACION DE CARTERA= días
VENTAS

·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 t en emos :
[ ]
741, 289 + 809, 514
360
2
7 ROTACION DE CARTERA= 63.97 día s
4 363 670 ' ,
¸ _


¸ ,
·
Rot a ción a n u a l:
360
= 5.63 veces r ot a a l a ñ o
63.97
Es t o qu ier e decir qu e la empr es a con vier t e en efect ivo s u s cu en -
t a s por cobr a r en 63. 97 día s o r ot a n 5. 63 veces en el per íodo.
La r ot a ción de la ca r t er a u n a lt o n ú mer o de veces , es in dica -
dor de u n a a cer t a da polít ica de cr édit o qu e impide la in movili-
za ción de fon dos en cu en t a s por cobr a r . Por lo gen er a l, el
n ivel ópt imo de la r ot a ción de ca r t er a s e en cu en t r a en cifr a s
de 6 a 12 veces a l a ñ o, 60 a 30 día s de per íodo de cobr o.
2 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2b) Rotación de los Inventarios
Cu a n t ifica el t iemp o qu e d emor a la in ver s ión en in ven t a r ios
h a s t a con ver t ir s e en efect ivo y per mit e s a ber el n ú mer o de
veces qu e es t a in ver s ión va a l mer ca do, en u n a ñ o y cu á n t a s
veces s e r ep on e.
Exis t en va r ios t ipos de in ven t a r ios . Un a in du s t r ia qu e t r a n s -
for ma ma t er ia pr ima , t en dr á t r es t ipos de in ven t a r ios : el de
ma t er ia pr ima , el de pr odu ct os en pr oces o y el de pr odu ct os
t er min a dos . Si la empr es a s e dedica a l comer cio, exis t ir á u n
s ólo t ipo de in ven t a r io, den omin a do con t a blemen t e, como mer -
ca n cía s .
Per íodo de la in moviliza ción de in ven t a r ios o r ot a ción a n u a l:
El n u mer o de día s qu e per ma n ecen in moviliza dos o el n ú mer o
de veces qu e r ot a n los in ven t a r ios en el a ñ o. Pa r a con ver t ir el
n ú mer o de día s en n ú mer o de veces qu e la in ver s ión ma n t en i-
da en pr odu ct os t er min a dos va a l mer ca do, dividimos por 360
día s qu e t ien e u n a ñ o.
Per íodo de in moviliza ción de in ven t a r ios :
[ ]
INVENTARIO PROMEDIO 360
8 ROTACION DE INVENTARIOS= días
COSTO DE VENTAS

·
Podemos t a mbién medir lo de dos for ma s , t oma n do como ejem-
plo DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004:
[ ]
1'452,419 + 1'347,423
360
2
8 ROTACION DE INVENTARIOS= = 172 días
2'929, 287
¸ _


¸ ,
Rot a ción a n u a l:
3 6 0
= 2. 09 veces de r ot a ción a l a ñ o
262
Es t o qu ier e decir qu e los in ven t a r ios va n a l mer ca do ca da 172
día s , lo qu e demu es t r a u n a ba ja r ot a ción de es t a in ver s ión , en
n u es t r o ca s o 2. 09 veces a l a ñ o. A ma yor r ot a ción ma yor movi-
lida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y má s r á pida r ecu pe-
r a ción de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de pr odu ct o t er mi-
2 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
nado. Pa r a ca lcu la r la r ot a ción del in ven t a r io de ma t er ia pr i-
ma , pr odu ct o t er min a do y en pr oces o s e pr ocede de igu a l for -
ma .
Podemos t a mbién ca lcu la r la ROTACION DE INVENTARIOS,
como u n a in dica ción de la liqu idez del in ven t a r io.
[ ]
COSTO DE VENTAS
9 ROTACION DE INVENTARIOS= veces
INVENTARIO PROMEDIO
·
[ ]
2'929,287
9 ROTACION DE INVENTARIOS= 2.09 veces
(1'452, 419+1'347, 423)
2
·
Nos in dica la r a pidez con qu e ca mbia el in ven t a r io en cu en t a s
por cobr a r por medio de la s ven t a s . Mien t r a s má s a lt a s ea la
r ot a ción d e in ven t a r ios , má s eficien t e s er á el ma n ejo d el in -
ven t a r io d e u n a emp r es a .
3b) Período promedio de pago a proveedores
Es t e es ot r o in dica dor qu e per mit e obt en er in dicios del com-
por t a mien t o del ca pit a l de t r a ba jo. Mide es pecífica men t e el
n ú mer o de día s qu e la fir ma , t a r da en pa ga r los cr édit os qu e
los pr oveedor es le h a n ot or ga do.
Un a pr á ct ica u s u a l es bu s ca r qu e el n ú mer o de día s de pa go
s ea ma yor , a u n qu e debe t en er s e cu ida do de n o a fect a r s u ima -
gen de «bu en a pa ga » con s u s pr oveedor es de ma t er ia pr ima .
En época s in fla cion a r ia s debe des ca r ga r s e pa r t e de la pér dida
de poder a dqu is it ivo del din er o en los pr oveedor es , compr á n -
doles a cr édit o.
Per íodo de pa gos o r ot a ción a n u a l: En for ma s imila r a los
r a t ios a n t er ior es , es t e ín dice pu ede s er ca lcu la do como día s
pr omedio o r ot a cion es a l a ñ o pa r a pa ga r la s deu da s .
[ ]
CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360
1 0 PERIODO PAGO A PROV= día s
COMPRAS A PROVEEDORES

·
[ ]
162, 215 + 149, 501
360
2
10 PERIODO PAGO A PROV= 21.34 días
2'629, 024

·
2 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Rot a ción a n u a l:
360
= 16. 87 veces de r ot a ción a l a ñ o
21.34
Los r es u lt a dos de es t e r a t io lo debemos in t er pr et a r de for ma
opu es t a a los de cu en t a s por cobr a r e in ven t a r ios . Lo idea l es
obt en er u n a r a zón len t a (es decir 1, 2 ó 4 veces a l a ñ o) ya qu e
s ign ifica qu e es t a mos a pr ovech a n do a l má ximo el cr édit o qu e
le ofr ecen s u s pr oveedor es de ma t er ia pr ima . Nu es t r o r a t io
es t a mu y eleva do.
4b) Rotación de caja y bancos
Da n u n a idea s obr e la ma gn it u d de la ca ja y ba n cos pa r a cu -
br ir día s de ven t a . Lo obt en emos mu lt iplica n do el t ot a l de Ca ja
y Ba n cos por 360 (día s del a ñ o) y dividien do el pr odu ct o en t r e
la s ven t a s a n u a les .
[ ]
CAJ A Y BANCOS x 360
11 ROTACION DE CAJ A BANCOS= = días
VENTAS
En el 2004, pa r a DISTMAFERQUI S.A.C. es :
[ ]
194 1 9 6 360
11 ROTACION DE CAJ A Y BANCOS= 16 día s
4'363,670
, ∗
·
In t er pr et a n do el r a t io, dir emos qu e con t a mos con liqu idez pa r a
cu br ir 16 día s de ven t a .
5b) Rotación de Activos Totales
Ra t io qu e t ien e por objet o medir la a ct ivida d en ven t a s de la
fir ma . O s ea , cu á n t a s veces la empr es a pu ede coloca r en t r e
s u s clien t es u n va lor igu a l a la in ver s ión r ea liza d a .
Pa r a obt en er lo dividimos la s ven t a s n et a s por el va lor de los
a ct ivos t ot a les :
[ ]
VENTAS
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= veces
ACTIVOS TOTALES
·
2 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
4'363, 670
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= 1.23 veces
3'551, 344
·
Es decir qu e n u es t r a empr es a es t á coloca n do en t r e s u s clien -
t es 1. 23 veces el va lor de la in ver s ión efect u a da .
Es t a r ela ción in dica qu é t a n pr odu ct ivos s on los a ct ivos pa r a
gen er a r ven t a s , es decir , cu á n t o s e es t á gen er a n do de ven t a s
por ca da UM in ver t ido. Nos dice qu é t a n pr odu ct ivos s on los
a ct ivos pa r a gen er a r ven t a s , es decir , cu á n t o má s ven demos
por ca da UM in ver t ido.
6b) Rotación del Activo Fijo
Es t a r a zón es s imila r a la a n t er ior , con el a gr ega do qu e mide
la ca pa cida d de la empr es a de u t iliza r el ca pit a l en a ct ivos
fijos . Mide la a ct ivida d de ven t a s de la empr es a . Dice, cu á n t a s
veces podemos coloca r en t r e los clien t es u n va lor igu a l a la
in ver s ión r ea liza da en a ct ivo fijo.
[ ]
VENTAS
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= veces
ACTIVO FIJ O
·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 r es u lt a :
[ ]
4'363,670
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= 5. 40 veces
808,805
·
Es decir , es t a mos coloca n do en el mer ca do 5. 40 veces el va lor
de lo in ver t ido en a ct ivo fijo.
C. Análisis de Solvencia, endeudamiento o
apalancamiento
Es t os r a t ios , mu es t r a n la ca n t ida d de r ecu r s os qu e s on obt e-
n idos de t er cer os pa r a el n egocio. Expr es a n el r es pa ldo qu e
pos ee la empr es a fr en t e a s u s deu da s t ot a les . Da n u n a idea de
la a u t on omía fin a n cier a de la mis ma . Combin a n la s deu da s
de cor t o y la r go pla zo.
2 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Per mit en con ocer qu é t a n es t a ble o con s olida da es la empr es a
en t ér min os de la compos ición de los pa s ivos y s u pes o r ela t i-
vo con el ca pit a l y el pa t r imon io. Miden t a mbién el r ies go qu e
cor r e qu ién ofr ece fin a n cia ción a dicion a l a u n a empr es a y de-
t er min a n igu a lmen t e, qu ién h a a por t a do los fon dos in ver t idos
en los a ct ivos . Mu es t r a el por cen t a je de fon dos t ot a les a por t a -
dos por el du eñ o(s ) o los a cr eedor es ya s ea a cor t o o media n o
pla zo.
Pa r a la en t ida d fin a n cier a , lo impor t a n t e es es t a blecer es t á n -
da r es con los cu a les pu eda medir el en deu da mien t o y poder
h a bla r en t on ces , de u n a lt o o ba jo por cen t a je. El a n a lis t a debe
t en er cla r o qu e el en d eu d a mien t o es u n pr oblema de flu jo de
efect ivo y qu e el r ies go de en deu da r s e con s is t e en la h a bilida d
qu e t en ga o n o la a dmin is t r a ción de la empr es a pa r a gen er a r
los fon dos n eces a r ios y s u ficien t es pa r a pa ga r la s deu da s a
medida qu e s e va n ven cien do.
1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)
Es el cocien t e qu e mu es t r a el gr a do de en deu da mien t o con
r ela ción a l pa t r imon io. Es t e r a t io eva lú a el impa ct o del pa s ivo
t ot a l con r ela ción a l pa t r imon io.
Lo ca lcu la mos dividien do el t ot a l del pa s ivo por el va lor del
pa t r imon io:
[ ]
PASIVO TOTAL
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = %
PATRIMONIO
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
1'590,010
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= 0.81
1'961,334
·
Es t o qu ier e decir , qu e por ca da UM a por t a da por el du eñ o(s ),
h a y UM 0. 81 cen t a vos o el 81% a por t a dos por los a cr eedor es .
2c) Endeudamiento
Repr es en t a el por cen t a je de fon dos de pa r t icipa ción de los
a cr eedor es , ya s ea en el cor t o o la r go pla zo, en los a ct ivos . En
es t e ca s o, el objet ivo es medir el n ivel globa l de en deu da mien -
2 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
t o o pr opor ción de fon dos a por t a dos por los a cr eedor es .
[ ]
PASIVO TOTAL
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %
ACTIVO TOTAL
Ilu s t r a n do el ca s o de DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en e-
mos :
[ ]
1'590, 010
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= 0.4474 ó 44. 74%
3'551, 344
·
Es decir qu e en n u es t r a empr es a a n a liza da pa r a el 2004, el
44. 77% de los a ct ivos t ot a les es fin a n cia do por los a cr eedor es
y de liqu ida r s e es t os a ct ivos t ot a les a l pr ecio en libr os qu eda -
r ía u n s a ldo de 55. 23% de s u va lor , des pu és del pa go de la s
obliga cion es vigen t es .
3c) Cobertura de gastos financieros
Es t e r a t io n os in dica h a s t a qu e pu n t o pu eden dis min u ir la s
u t ilida des s in pon er a la empr es a en u n a s it u a ción de dificu l-
t a d pa r a pa ga r s u s ga s t os fin a n cier os .
[ ]
UTILIDAD ANTES DE INTERESES
1 6 COBERTURA DE GG.FF.= veces
GASTOS FINANCIEROS
·
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
436, 673
16 COBERTURA DE GG.FF.= 4.69 veces
93,196
·
Un a for ma de medir la es a plica n do es t e r a t io, cu yo r es u lt a do
pr oyect a u n a idea de la ca pa cida d de pa go del s olicit a n t e.
Es u n in dica dor u t iliza do con mu ch a fr ecu en cia por la s en t i-
da des fin a n cier a s , ya qu e per mit e con ocer la fa cilida d qu e t ie-
n e la empr es a pa r a a t en der s u s obliga cion es der iva da s de s u
d eu d a .
2 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
4c) Cobertura para gastos fijos
Es t e r a t io per mit e vis u a liza r la ca pa cida d de s u per viven cia ,
en deu da mien t o y t a mbién medir la ca pa cida d de la empr es a
pa r a a s u mir s u ca r ga de cos t os fijos . Pa r a ca lcu la r lo dividi-
mos el ma r gen br u t o por los ga s t os fijos . El ma r gen br u t o es la
ú n ica pos ibilida d qu e t ien e la compa ñ ía pa r a r es pon der por
s u s cos t os fijos y por cu a lqu ier ga s t o a dicion a l, como por
ejemplo, los fin a n cier os .
[ ]
UTILIDAD BRUTA
17 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = veces
GASTOS FIJ OS
·
Aplica n do a n u es t r o ejemplo t en emos :
[ ]
1'434,383
17 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = 1.44 veces
997,710
·
Pa r a el ca s o con s ider a mos como ga s t os fijos los r u br os de ga s -
t os de ven t a s , gen er a les y a dmin is t r a t ivos y depr ecia ción . Es t o
n o s ign ifica qu e los ga s t os de ven t a s cor r es pon den n eces a r ia -
men t e a los ga s t os fijos . Al cla s ifica r los cos t os fijos y va r ia bles
deber á a n a liza r s e la s pa r t icu la r ida des de ca da empr es a .
D. Análisis de Rentabilidad
Miden la ca pa cida d de gen er a ción de u t ilida d por pa r t e de la
empr es a . Tien en por objet ivo a pr ecia r el r es u lt a do n et o obt e-
n ido a pa r t ir de cier t a s decis ion es y polít ica s en la a dmin is t r a -
ción de los fon dos de la empr es a . Eva lú a n los r es u lt a dos eco-
n ómicos de la a ct ivida d empr es a r ia l.
Expr es a n el r en dimien t o de la empr es a en r ela ción con s u s
ven t a s , a ct ivos o ca pit a l. Es impor t a n t e con ocer es t a s cifr a s ,
ya qu e la empr es a n eces it a pr odu cir u t ilida d pa r a poder exis -
t ir . Rela cion a n dir ect a men t e la ca pa cida d de gen er a r fon dos
en oper a cion es de cor t o pla zo.
In dica dor es n ega t ivos expr es a n la et a pa de des a cu mu la ción
qu e la empr es a es t á a t r a ves a n do y qu e a fect a r á t oda s u es -
t r u ct u r a a l exigir ma yor es cos t os fin a n cier os o u n ma yor es -
fu er zo de los du eñ os , pa r a ma n t en er el n egocio.
2 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Los in dica dor es de r en t a bilida d s on mu y va r ia dos , los má s
impor t a n t es y qu e es t u dia mos a qu í s on : la r en t a bilida d s obr e
el pa t r imon io, r en t a bilida d s obr e a ct ivos t ot a les y ma r gen n et o
s obr e ven t a s .
1d) Rendimiento sobre el patrimonio
Es t a r a zón lo obt en emos dividien do la u t ilida d n et a en t r e el
pa t r imon io n et o de la empr es a . Mide la r en t a bilida d de los
fon dos a por t a dos por el in ver s ion is t a .
[ ]
UTILIDAD NETA
1 8 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %
CAPITAL O PATRIMONIO
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
63,687
18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = 0. 0325 ó 3. 25%
1'961,334
Es t o s ign ifica qu e por ca da UM qu e el du eñ o ma n t ien e en el
2004 gen er a u n r en dimien t o del 3. 25% s obr e el pa t r imon io.
Es decir , mide la ca pa cida d de la empr es a pa r a gen er a r u t ili-
da d a fa vor del pr opiet a r io.
2d) Rendimiento sobre la inversión
Lo obt en emos dividien do la u t ilida d n et a en t r e los a ct ivos t o-
t a les de la empr es a , pa r a es t a blecer la efect ivida d t ot a l de la
a dmin is t r a ción y pr odu cir u t ilida des s obr e los a ct ivos t ot a les
dis pon ibles . Es u n a medida de la r en t a bilida d del n egocio como
pr oyect o in depen dien t e de los a ccion is t a s .
[ ]
UTILIDAD NETA
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %
ACTIVO TOTAL
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
63,687
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = 0.01787 ó 1.787%
3'551,344
2 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Qu ier e decir , qu e ca da UM in ver t ido en el 2004 en los a ct ivos
pr odu jo es e a ñ o u n r en dimien t o de 1. 79% s obr e la in ver s ión .
In dica dor es a lt os expr es a n u n ma yor r en dimien t o en la s ven -
t a s y del din er o in ver t ido.
3d) Utilidad activo
Es t e r a t io in dica la eficien cia en el u s o de los a ct ivos de u n a
empr es a , lo ca lcu la mos dividien do la s u t ilida des a n t es de in -
t er es es e impu es t os por el mon t o de a ct ivos .
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 0 UT. ACTIVO= %
ACTIVO
·
[ ]
436,673
2 0 UT. ACTIVO= 0.1230
3'551,344
·
Nos es t á in dica ca n do qu e la empr es a gen er a u n a u t ilida d de
12. 30% por ca da UM in ver t ido en s u s a ct ivos
4d) Utilidad ventas
Es t e r a t io expr es a la u t ilida d obt en ida por la empr ea , por ca da
UM de ven t a s . Lo obt en emos dividien do la u t ilida d en t es de
in t er es es e impu et os por el va lor de a ct ivos .
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 1 UT. VENTAS= %
VENTAS
·
[ ]
436,673
21 UT. VENTAS= 0.10
4'363,670
·
Es decir qu e por ca da UM ven dida h emos obt en ido como u ilida d
el 10. 01% en el 2004.
5d) Utilidad por acción
Ra t io u t iliza do pa r a det er min a r la s u t ilia des n et a s por a cción
comú n .
[ ]
UTILIDAD NETA
22 UTILIDAD POR ACCION= UM
NUMERO DE ACCIONES COMUNES
·
3 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
( )
63,687
2 2 UTILIDAD POR ACCION= UM 0.7616
459, 921/ 5. 50
·
Es t e r a t io n os es t á in dica n do qu e la u t ilida d por ca da a cción
comú n fu e de UM 0. 7616.
6d) Margen bruto y neto de utilidad
Margen Bruto
Es t e r a t io r ela cion a la s ven t a s men os el cos t o de ven t a s con
la s ven t a s . In dica la ca n t ida d qu e s e obt ien e de u t ilida d por
ca da UM de ven t a s , des pu és de qu e la empr es a h a cu bier t o el
cos t o de los bien es qu e pr odu ce y/ o ven de.
[ ]
VENTAS - COSTOS DE VENTAS
23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %
VENTAS
·
[ ]
4'363,670 - 2'929,287
2 3 MUB= 0.3287 ó 32.87%
4'363,670
·
In dica la s ga n a n cia s en r ela ción con la s ven t a s , dedu cido los
cos t os de pr odu cción de los bien es ven didos . Nos dice t a m-
bién la eficien cia de la s oper a cion es y la for ma como s on a s ig-
n a dos los pr ecios de los pr odu ct os .
Cu a n t o má s gr a n de s ea el ma r gen br u t o de u t ilida d, s er á me-
jor , pu es s ign ifica qu e t ien e u n ba jo cos t o de la s mer ca n cía s
qu e pr odu ce y/ o ven de.
Margen Neto
Ren t a bilida d má s es pecífico qu e el a n t er ior . Rela cion a la u t ili-
da d líqu ida con el n ivel de la s ven t a s n et a s . Mide el por cen t a je
de ca da UM de ven t a s qu e qu eda des pu és de qu e t odos los
ga s t os , in clu yen do los impu es t os , h a n s ido dedu cidos .
Cu a n t o má s gr a n de s ea el ma r gen n et o de la empr es a t a n t o
mejor .
3 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
UTILIDAD NETA
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %
VENTAS NETAS
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
63,687
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = 0.0146 ó 1.46%
4'363,670
Es t o qu ier e decir qu e en el 2004 por ca da UM qu e ven dió la
empr es a , obt u vo u n a u t ilida d de 1. 46%. Es t e r a t io per mit e
eva lu a r s i el es fu er zo h ech o en la oper a ción du r a n t e el per íodo
de a n á lis is , es t á pr odu cien do u n a a decu a da r et r ibu ción pa r a
el empr es a r io.
Análisis DU - PONT
Pa r a explica r por ejemplo, los ba jos ma r gén es n et os de ven t a y
cor r egir la dis t or s ión qu e es t o pr odu ce, es in dis pen s a ble com-
bin a r es t a r a zón con ot r a y obt en er a s í u n a pos ición má s r ea -
lis t a de la empr es a . A es t o n os a yu da el a n á lis is DUPONT.
Es t e r a t io r ela cion a los ín dices de ges t ión y los má r gen es de
u t ilida d, mos t r a n do la in t er a cción de ello en la r en t a bilida d
del a ct ivo.
La ma t r iz del Sis t ema DUPONT expu es t a a l fin a l, n os per mit e
vis u a liza r en u n s olo cu a dr o, la s pr in cipa les cu en t a s del ba -
la n ce gen er a l, a s í como la s pr in cipa les cu en t a s del es t a do de
r es u lt a dos . As í mis mo, obs er va mos la s pr in cipa les r a zon es fi-
n a n cier a s de liqu idez, de a ct ivida d, de en deu da mien t o y de
r en t a bilida d.
[ ]
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
2 5 DUPONT= %
ACTIVO TOTAL
·
En n u es t r o ejemplo pa r a el 2004, t en emos :
[ ]
343,478
2 5 DUPONT= = 0.0967 ó 9.67%
3'551,344
3 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ten emos , por ca da UM in ver t ido en los a ct ivos u n r en dimien -
t o de 9. 67% y 9. 87% r es pect iva men t e, s obr e los ca pit a les in -
ver t idos .
4. Valor Económico Agregado (EVA)
EVA, siglas de las palabras inglesas Economic Value
Added.
In cor p or a d o r ecien t emen t e a l a n á lis is emp r es a r ia l con la in -
t en ción de cor r egir los er r or es qu e pr opor cion a n los r a t ios .
Pr es en t e en Amér ica La t in a des de la déca da de los 90, con -
cept u a lmen t e en es cen a h a ce va r ios s iglos .
El va lor econ ómico a gr ega do o u t ilida d econ ómica es el pr o-
du ct o obt en ido por la difer en cia en t r e la r en t a bilida d de s u s
a ct ivos y el cos t o de fin a n cia ción o de ca pit a l r equ er ido pa r a
pos eer dich os a ct ivos , r es u mido en la s igu ien t e expr es ión :
EVA= UTILIDAD OPERACIONAL DESPUES DE IMPUESTOS (n o in -
clu ye pa gos de in t er es es ) - COSTO DE TODOS LOS RECURSOS (deu -
da + pa t r imon io) x CAPITAL INVERTIDO EN LA EMPRESA A INICIOS
DEL AÑO
Emplea do pa r a la va lor iza ción de empr es a s . Debe s er u t iliza -
do con ba s t a n t e cu ida do y con ocimien t o de la mis ma , r evis a r
la a mplia lit er a t u r a exis t en t e s obr e el t ema .
4.1. El modelo del EVA
Los objet ivos fu n da men t a les de la empr es a s on de ca r á ct er
econ ómico - fin a n cier o. Sien do los má s r eleva n t es :
A. In cr emen t a r el va lor de la empr es a y con s ecu en t emen t e
la r iqu eza de los pr opiet a r ios . Objet ivo qu e in clu ye la s
s igu ien t es met a s :
- Obt en er la má xima u t ilida d con la mín ima in ver s ión de
los a ccion is t a s .
- Logr a r el mín imo cos t o de ca pit a l.
B. Oper a r con el mín imo r ies go y pa r a loga r lo, t en emos la s
s igu ien t es met a s :
3 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
- Equ ilibr io en t r e el en deu da mien t o y la in ver s ión de los
pr opiet a r ios .
- Equ ilibr io en t r e obliga cion es fin a n cier a s de cor t o pla zo
y la s de la r go pla zo.
- Cober t u r a de los difer en t es r ies gos : de ca mbio, de in t e-
r es es del cr édit o y de los va lor es bu r s á t iles .
C. Dis pon er de n iveles ópt imos de liqu idez. Pa r a ello oper a -
mos con la s s igu ien t es met a s :
- Fin a n cia mien t o a decu a do de los a ct ivos cor r ien t es .
- Equ ilibr io en t r e el r eca u do y los pa gos .
5. Limitaciones de los ratios
No obs t a n t e la ven t a ja qu e n os pr opor cion a n los r a t ios ,
es t os t ien en u n a s er ie de limit a cion es , como s on :
- Dificu lt a des pa r a compa r a r va r ia s empr es a s , por la s
difer en cia s exis t en t es en los mét odos con t a bles de va lo-
r iza ción de in ven t a r ios , cu en t a s por cobr a r y a ct ivo fijo.
- Compa r a n la u t ilida d en eva lu a ción con u n a s u ma qu e
con t ien e es a mis ma u t ilida d. Por ejemplo, a l ca lcu la r el
r en dimien t o s obr e el pa t r imon io dividimos la u t ilida d
del a ñ o por el pa t r imon io del fin a l del mis mo a ñ o, qu e
ya con t ien e la u t ilida d obt en ida es e per iodo como u t ili-
da d por r epa r t ir . An t e es t o es pr efer ible ca lcu la r es t os
in dica dor es con el pa t r imon io o los a ct ivos del a ñ o a n -
t er ior .
- Siempr e es t á n r efer idos a l pa s a do y n o s on s in o mer a
men t e in dica t ivos de lo qu e podr á s u ceder .
- Son fá ciles de ma n eja r pa r a pr es en t a r u n a mejor s it u a -
ción de la empr es a .
- Son es t á t icos y miden n iveles de qu iebr a de u n a em-
pr es a .
Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n 3 4
MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD
DE LOS CAPITALES INVERTIDOS
3 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ejercicios Desarrollados
CASO 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversión)
Pa r a u n a empr es a con ven t a s por UM 1’200, 000 a n u a les , con u n a
r a zón de r ot a ción de a ct ivos t ot a les pa r a el a ñ o de 5 y u t ilida des n et a s
de UM 24,000.
a ) Det er min a r el r en dimien t o s obr e la in ver s ión o poder de
obt en ción de u t ilida des qu e t ien e la empr es a .
b ) La Ger en cia , mod er n iza n d o s u in fr a es t r u ct u r a in s t a ló
s is t ema s compu t a r iza dos en t oda s s u s t ien da s , pa r a mejor a r
la eficien cia en el con t r ol de in ven t a r ios , min imiza r er r or es de
los emplea dos y a u t oma t iza r t odos los s is t ema s de a t en ción y
con t r ol. El impa ct o de la in ver s ión en a ct ivos del n u evo s is t ema
es el 2 0 % , es p er a n d o qu e el ma r gen d e u t ilid a d n et a s e
in cr emen t e de 2% h oy a l 3%. La s ven t a s per ma n ecen igu a les .
Det er min a r el efect o d el n u evo equ ip o s ob r e la r a zón d e
r en dimien t o s obr e la in ver s ión .
Solu c i ón (a )
VENTAS = 1’200,000
UTILIDADES NETAS = 24,000
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5
ACTIVO TOTAL = x
1º Aplica n do el r a t io (9), ca lcu la mos el mon t o del a ct ivo t ot a l:
[ ]
1' 200, 000 1'200, 000
DESPEJ AMOS x
9 5= = UM 240, 000
x 5
x ÷÷÷÷÷÷÷÷÷÷→ ·
Lu ego la in ver s ión en el a ct ivo t ot a l es UM 240, 000
2º Aplica n do el r a t io (16) ca lcu la mos el r en dimien t o s obr e la in ver s ión :
[ ]
24,000
16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0.10 cen t a vos ó 10%
240, 000
·
Re s p u e s t a (a )
Ca da u n ida d mon et a r ia in ver t ido en los a ct ivos pr odu jo u n r en dimien t o
d e UM 0 . 1 0 cen t a vos a l a ñ o o lo qu e es lo mis mo, p r od u jo u n
r en dimien t o s obr e la in ver s ión del 10% a n u a l.
3 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Solu c i ón (b)
VENTAS = 1’200,000
UTILIDADES NETAS (1’200,000*0.03) = 36,000
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5
ACTIVO TOTAL (240, 000/ 0. 80) = 300,000
1º Aplica n do el r a t io (16) ca lcu la mos el r en dimien t o s obr e la in ver s ión :
[ ]
3 6 , 0 0 0
16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0 . 1 2 ó 1 2 %
3 0 0 , 0 0 0
·
Re s p u e s t a (a )
La in cor por a ción del s is t ema de in for má t ica , in cr emen t ó el r en dimien t o
s obr e la in ver s ión de 10% a 12% en el a ñ o.
CASO 2 (Evaluando el desempeño financiero de la Gerencia)
Un a empr es a mos t r a ba los s igu ien t es ba la n ces y es t a dos de ga n a n cia s
y pér dida s pa r a los ú lt imos 3 a ñ os :
2,002 2,003 2,004
Ca ja y ba n cos 46,750 32,250 16,833
Cu en t a s por cobr a r 163,583 239,167 337,583
In ven t a r ios 169,250 217,750 273,917
Act ivo Cor r ien t e 379,583 489,167 628,333
Act ivos Fijos Net os 215,083 369,167 363,667
TOTAL DE ACTIVOS 594,667 858,333 992,000
Cu en t a s por pa ga r 155,167 245,333 301,083
Acu mu la cion es 25,083 43,000 48,917
Pr és t a mo ba n ca r io 20,833 75,000 87,500
Pa s ivos Cir cu la n t e 201,083 363,333 437,500
Deu da de la r go pla zo 41,667 83,333 79,167
Ca pit a l s ocia l 351,917 411,667 475,333
TOTAL DE PASIVOS Y
CAPITAL
594,667 858,333 992,000
BALANCE GENERAL DEL 31/ 12/ 2002 AL 31/ 12/ 2004
3 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ven t a s 988,583 1,204,333 1,362,417
Cos t o de ven t a s 711,417 927,000 1,001,333
Ut ilida d Br u t a 277,167 277,333 361,083
Ga s t os de ven t a s ,
gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
195,750 221,583 249,417
Ut ilida des a n t es de
impu es t os
81,417 55,750 111,667
Impu es t os 32,500 37,667 48,000
Ut ilida des des pu és de
impu es t os
48,917 18,083 63,667
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
DEL 31/ 12/ 2002 AL 31/ 12/ 2004
Eva lu a r el des empeñ o fin a n cier o de la Ger en cia u t iliza n do el a n á lis is
de r a t ios .
So l u c i ó n : Pr oc e d e mos a e va l u a r e l d e s e mp e ñ o a p l i c a n d o l os
pr in cipa les r a t ios de Ges t ión o Act ivida d:
RATIOS DE GESTION 2,002 2,003 2,004
En días 73.33 86.20 89.20
En veces 4.91 4.18 4.04
En días 195.83 190.94 98.48
En veces 1.84 1.89 3.66
En días 17.02 9.64 4.45
En veces 1.66 1.40 1.37
(8) ROTACION CAJ A BANCOS
(9) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES
(5) ROTACION DE CARTERA
(6) ROTACION DE INVENTARIOS
3 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Eva lu a c i ón :
(5) Mu y len t a la r ot a ción de ca r t er a , lo r ecomen da ble s er ía u n a
r ot a ción de 6 ó 12 veces a l a ñ o. No s e es t a u t iliza n do el cr édit o
como es t r a t egia de ven t a s . Un a ma yor r ot a ción evit a el
en d eu d a mien t o d e la emp r es a y con s ecu en t emen t e d is min u yen
los cos t os fin a n cier os .
(6) Mu y ba jo n ivel de r ot a ción de la in ver s ión en in ven t a r ios . A ma yor
r ot a ción ma yor movilida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y
má s r á pida r ecu per a ción de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de
pr odu ct o t er min a do.
(8) La empr es a cu en t a con poca liqu idez pa r a cu br ir día s de ven t a .
Agu diza do ello en los dos ú lt imos a ñ os .
(9) Mu y b a jo n ivel d e ven t a s en r ela ción a la in ver s ión en a ct ivos , e s
n eces a r io u n ma yor volu men de ven t a s .
CASO 3 (Aplicación de los ratios fiancieros)
Un a empr es a n os en t r ega el s igu ien t e ba la n ce gen er a l y es t a do de
ga n a n cia s y pér dida s :
Ca ja y Ba n cos 26,667
Cu en t a s por cobr a r 86,667
In ven t a r ios (UM 120,000 el 2003) 140,000
Act ivos Cor r ien t es 253,333
Act ivos Fijos Net os 221,333
TOTAL ACTIVOS 474,667
Cu en t a s por pa ga r 21,333
Acu mu la cion es 17,333
Pr és t a mos de cor t o pla zo 73,333
Pa s ivos Cor r ien t es 112,000
Deu da de la r go pla zo 133,333
TOTAL PASIVOS 245,333
Ca pit a l s ocia l 229,333
TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL 474,667
BALANCE GENERAL AL 31/ 12/ 2004
3 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ven t a s Net a s (100% a l cr édit o) 845,333
Cos t o d e ven t a s * 595,333
Ut ilidad Br u t a 250,000
Ga s t os de ven t a , gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
148,667
In t er es es pa ga dos 30,667
Ut ilida d a n t es de impu es t o 70,667
Impu s t o a la r en t a 26,000
UTILIDAD NETA 44,667
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
AL 31/ 12/ 2004
* In clu ye depr ecia ción de UM 32, 000
Con es t a in for ma ción , det er min a r :
a ) Liqu idez Gen er a l, b) la pr u eba á cida , c) la r ot a ción de ca r t er a , d)
r ot a ción de in ven t a r ios , e) r a zón del en deu da mien t o, f) ma r gen de
u t ilida d n et a , g) r a t io Du pon t _A. y h ) la r en t a bilida d ver da der a :
RATIOS
(1) LIQUIDEZ GENERAL 2.26 veces
(2) PRUEBA ACIDA 1.01 veces
(5) ROTACION DE CARTERA 36.91 día s 9.75 veces
(6) ROTACION DE INVETARIOS 157.22 día s 2.29 veces
(12) RAZON DE ENDEUDAMIENTO 0.5169 % 51.69%
(17) MARGEN NETO DE UTILIDAD 0.0528 % 5.28%
(1 8 A) DUPONT 0.0605 % 6.05%
(19) RENTABILIDAD VERDADERA 0.2261 % 22.61%
INDICE
Eva lu a c i ón :
(1) Mu y bu en n ivel de liqu idez pa r a h a cer fr en t e la s obliga cion es de
cor t o pla zo. Por ca da UM de deu da dis pon emos de UM 2.26 pa r a
pa ga r la .
(2) Sigu e s ien do bu en a la ca pa cida d de pa go de la empr es a .
(5) Mu y bien la r ot a ción de ca r t er a 9. 75 veces a l a ñ o. Es t á n
u t iliza n do el cr édit o como es t r a t egia de ven t a s . Poco
en deu da mien t o.
(6) Mu y ba jo n ivel de r ot a ción de la in ver s ión en in ven t a r ios . A ma yor
r ot a ción ma yor movilida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y
4 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
má s r á pida r ecu per a ción de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de
pr odu ct o t er min a do.
(12) Segú n es t e r a t io el 51. 69% de los a ct ivos t ot a les , es t a s ien do
fin a n cia do por los a cr eedor es . En pr oces o de liqu ida ción n os
qu eda r ía el 48. 31%.
(17) El ma r gen n et o de u t ilida d es de 5. 28%. Des de lu ego es t e ma r gen
s er á s ign ifica t ivo s i la empr es a pr odu ce o ven de en gr a n des
volu men es .
(18A)El ma r gen n et o a ju s t a do qu e n os pr opor cion a DUPONT mejor a
el ín dice del r a t io a n t er ior .
(19) El ma r gen de r en t a bilida d con es t e r a t io es 22. 61% da u n a
pos ición má s cer t er a a l eva lu a dor .
CASO 4 (Evaluando la rotación de inventarios y cuentas por
cobrar)
Un a empr es a qu e oper a s olo con ven t a s a cr édit o t ien e ven t a s por UM
900, 000 y u n ma r gen de u t ilida d br u t a de 20%. Su s a ct ivos y pa s ivos
cor r ien t es s on UM 1 8 0 , 0 0 0 y UM 1 3 5 , 0 0 0 r es p ect iva men t e; s u s
in ven t a r ios s on UM 67, 000 y el efect ivo UM 25, 000.
a ) Det er min a r el impor t e del in ven t a r io pr omedio s i la Ger en cia des ea
qu e s u r ot a ción de in ven t a r ios s ea 5.
b) Ca lcu la r en cu á n t os día s deben cobr a r s e la s cu en t a s por cobr a r s i
la Ger en cia Gen er a l es per a ma n t en er u n pr omedio de UM 112, 500
in ver t idos en la s cu en t a s por cobr a r .
Pa r a los cá lcu los con s ider a r el a ñ o ba n ca r io o comer cia l de 360 día s .
Solu c i ón
Ven t a s = 900,000
Ma r gen de u t . br u t a = 0.20
Act ivo Cor r ien t e = 180,000
Pa s ivo Cor r ien t e = 135,000
In ven t a r ios = 67,000
Ca ja = 25,000
Solu c i ón (a )
1º Ca lcu la mos el Cos t o de Ven t a s (CV), a plica n do el r a t io (17A):
[ ]
900,000 - CV DE DONDE
17A 0.20= CV=900, 000 - 180, 000= UM 720,00
900, 000
÷÷÷÷÷÷÷÷→
4 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2º Aplica n do el r a t io (6) ROTACION DE INVENTARIOS, ca lcu la mos el
in ven t a r io ejer cicio a n t er ior (x):
[ ]
( )
( )
6 7 0 0 0
360
67 0 0 0
2 DE DONDE
6 5 = 5 720 000 360
720,000 2
2 5 720 0 0 0
FINALMENTE
67 0 0 0 x = - 47,000
360
,
,
,
,
,
x
x
x
+

+ ¸ _
÷÷÷÷÷÷÷÷→ ∗ · ∗

¸ ,
∗ ¸ _
· − ÷÷÷÷÷÷÷÷÷→


¸ ,
Reempla za do x en la fór mu la (16), t en emos :
[ ]
( ) ( ) 6 7 000 + 47 000
360
2 DE DONDE
6 RI = RI= 5
720,000
, , −

÷÷÷÷÷÷÷÷→
Res u lt a do qu e cu mple con la s expect a iva s de la Ger en cia .
Re s p u e s t a : (a )
El in ven t a r io p r omed io qu e p er mit e ma n t en er u n a r ot a ción d e
in ven t a r ios de 5 es UM 10, 000 de (67, 000 + (- 47, 000))/ 2.
Solu c i ón (b)
Ca lcu la mos la r ot a ción de ca r t er a , pa r a ello a plica mos el r a t io (5):
[ ]
112,500*360
5 ROTACION DE CARTERA= 45 días
900, 000
·
Re s p u e s t a (b)
La s cu en t a s por cobr a r deben cobr a r s e en 45 día s pa r a ma n t en er u n
pr omedio en la s cu en t a s por cobr a r de UM 112, 500.
4 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Capítulo II
Matemática de la
Mercadotecnia
1. Introducción
La ma yor ía de t ext os de mer ca dot ecn ia omit en la s ma t emá t i-
ca s de la mer ca dot ecn ia , n o obs t a n t e s er t a n impor t a n t es en
mu ch a s decis ion es pa r a es t e ca mpo. El cá lcu lo de la s ven t a s ,
cos t os y cier t a s r a zon es per mit en a l es t r a t ega de mer ca dot ec-
n ia t oma r medida s a cer t a da s . En es t e libr o des cr ibimos cin co
á r ea s p r in cip a les d e la ma t emá t ica d e la mer ca d ot ecn ia: el
es t a do de r es u lt a dos , la s r a zon es a n a lít ica s , los má r gen es de
u t ilida d y r eba ja , la s ma t emá t ica s en la in ves t iga ción de mer -
ca dos , mu es t r eo y el pu n t o de equ ilibr io.
2. Los Estados Financieros en la Empresa
Como vimos en el ca pít u lo I, los pr in cipa les es t a dos fin a n cie-
r os qu e u t iliza n la s empr es a s s on dos : el es t a do de r es u lt a dos
y el ba la n ce gen er a l.
El ba la n ce gen er a l mu es t r a los a ct ivos , los pa s ivos y el pa t r i-
mon io de u n a empr es a en det er min a do momen t o. Mide la r i-
qu eza de la empr es a .
El es t a do de r es u lt a dos (lla ma do t a mbién es t a do de pér dida s
y ga n a n cia s o es t a do de in gr es os ) es el pr in cipa l de los dos
es t a dos pa r a obt en er in for ma ción de mer ca dot ecn ia . Mu es t r a
la s ven t a s de la empr es a , el cos t o de los bien es ven didos y los
ga s t os du r a n t e el per íodo da do de t iempo. Refleja la a ct ivida d
econ ómica de u n a empr es a en det er min a do momen t o. Al con -
fr on t a r el es t a do de r es u lt a dos de u n per iodo a ot r o, la fir ma
pu ede det ect a r t en den cia s pos it iva s o n ega t iva s y empr en der
la s a ccion es má s per t in en t es .
EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados)
Debemos es t a blecer la u t ilida d n et a de la empr es a AZY, con ven t a s
n et a s a n u a les de UM 430, 000, s ien do s u s cos t os de mer ca der ía
ven dida la s u ma de UM 254, 400 y s u s ga s t os t ot a les de UM 145, 846.
4 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
El cu a dr o 1-1, pr es en t a el es t a do de pér dida s y ga n a n cia s de
la compa ñ ía AZY (t ien da de mu ebles pa r a oficin a ), a l 31 de
diciembr e del 2004. Cor r es pon de a l es t a do de u n a t ien da mi-
n or is t a . El de u n fa br ica n t e s er ía difer en t e; con cr et a men t e, el
á r ea de compr a s en «cos t o de bien es ven didos » los r eempla za -
r ía por «cos t o de bien es fa br ica dos ».
Aplica n do el es qu ema gen er a l de pér dida s y ga n a n cia s t en e-
mos :
Ven t a s n et a s UM 430, 000
(-) Cos t o de bien es ven didos 254, 400
Ma r gen Br u t o 175, 600
(-) Gas t os 145, 846
Ut ilida d n et a 29,754
El pr imer elemen t o del es t a do de r es u lt a dos , n os det a lla lo
qu e la compa ñ ia AZY ven dió du r a n t e el a ñ o. La s cifr a s de ven -
t a s es t á n for ma da s por t r es con cept os : ven t a s br u t a s , devolu -
cion es y des cu en t os , ven t a s n et a s . El pr imer o r epr es en t a el
impor t e t ot a l qu e s e ca r ga a los clien t es du r a n t e el a ñ o por
mer ca der ía a dqu ir ida en la t ien da AZY. Es u s u a l qu e a lgu n os
clien t es devu elven mer ca der ía por defect os o por qu e ca mbia n
de pa r ecer . El r ein t egr o ín t egr o de din er o o el cr édit o complet o
a l clien t e es den omin a do «devolu ción ». Qu izá s decida con s er -
va r la mer ca n cía , s i la t ien da le r eba ja el pr ecio pa r a compen -
s a r el defect o. Es t os s on la s «bon ifica cion es por defect o». Los
in gr es os a l t ér min o de u n a ñ o de ven t a s (ven t a s n et a s ) lo obt e-
n emos dedu cien do la s devolu cion es y r eba ja s de la s ven t a s
br u t a s .
Ah or a exa min a r emos el cos t o de los bien es qu e AZY ven dió en
el 2003.
Des de lu ego, pa r a el a n á lis is in clu ir emos el in ven t a r io in icia l
del n egocio. Du r a n t e el a ñ o compr a r on a r t ícu los diver s os pa r a
la ven t a (es cr it or ios , s illa s fija s , gir a t or ia s , cr eden za s , ga ve-
t a s , et c.) por va lor de UM 244,800.
El pr oveedor con cedió u n des cu en t o de UM 24, 000 a la t ien -
da ; por t a n t o, la s compr a s n et a s fu er on de UM 220, 800. Como
la t ien da es t á s it u a da en u n a pobla ción pequ eñ a , n eces it a u n a
r u t a es pecia l de en t r ega , AZY t u vo qu e pa ga r UM 14, 400 por
con cept o de flet e, lo qu e le da u n cos t o n et o de UM 235, 200.
4 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Cu a n do s u ma mos a l in ven t a r io in icia l es t e mon t o, el cos t o de
los bien es dis pon ibles pa r a s u ven t a a s cien den a UM 321, 600.
El in ven t a r io fin a l de UM 67, 200 en mu ebles qu e h a bía en la
t ien da a l 31 de diciembr e lo r es t a mos y obt en emos UM 254, 400
qu e vien e a s er el «cos t o de los bien es ven didos ». Como vemos
en es t e ca s o s egu imos u n a s er ie lógica de pa s os pa r a llega r a l
cos t o de los bien es ven didos :
In ven t a r io In icia l d e AZY UM 86,400
Compr a s Net a s 220,800
Cos t os a dicion a les por compr a s 14,400
Cos t o n e t o c om p r a s e n t r e ga d a s
UM 3 2 1 , 6 0 0
Cos t os bien es dis pon ibles pa r a
ven t a s
UM 321,600
In ven t a r io fin a l 67,200
Cos t o bi e n e s ve n d i d os
UM 2 5 4 , 4 0 0
El ma r gen br u t o (UM 175, 600) es la difer en cia en t r e lo qu e
AZY pa gó (UM 254,400) y lo qu e r ecibió (UM 430,000) por s u
mer ca n cía (430, 000 - 175, 600 = UM 175, 600).
Pa r a det er min a r lo qu e AZY «ga n ó» a l fin a l del ejer cicio, r es t a -
mos a l ma r gen br u t o los «ga s t os » efect u a dos pa r a gen er a r es e
volu men de ven t a s . Los ga s t os de ven t a in clu yen el s u eldo de
dos emplea dos de t iempo pa r cia l; pu blicida d loca l en pr en s a ,
r a dio, t elevis ión ; y el cos t o de en t r ega de mer ca n cía a los con -
s u midor es . Los ga s t os de ven t a s equ iva lía n a UM 72, 000 pa r a
el a ñ o. Los ga s t os a dmin is t r a t ivos in clu yen el s a la r io de u n
con t a dor a t iempo pa r cia l, s u min is t r os de oficin a como pa pe-
ler ía , t a r jet a s de n egocio y diver s os ga s t os de u n a a u dit or ía
a dmin is t r a t iva lleva da a ca bo por u n a s es or ext er n o. Los ga s -
t os a dmin is t r a t ivos fu er on de UM 44, 308 en el 2004. Fin a l-
men t e, los ga s t os gen er a les de r en t a , s er vicios pú blicos s egu -
r os y depr ecia ción fu er on en t ot a l de UM 29, 538. Los ga s t os
t ot a les fu er on de UM 145, 846 pa r a el a ñ o. Al r es t a r los ga s t os
t ot a les de UM 145, 846 del ma r gen br u t o (UM 175, 600), llega -
mos a la s u t ilida des n et a s de UM 29, 754 pa r a AZY du r a n t e el
a ñ o del 2004.
4 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
3. Ratios o razones analíticas
El a n a lis t a del es t a do de pér dida s y ga n a n cia s n os pr opor cio-
n a los da t os n eces a r ios pa r a der iva r va r ios r a t ios cla ves . Es -
pecífica men t e, es t os ín dices s on los r a t ios de oper a ción (es
decir , la r a zón de det er min a dos con cept os en el es t a do de ope-
r a ción con la s ven t a s n et a s ), qu e per mit en a la s empr es a s
compa r a r s u r en dimien t o en u n a ñ o, con el de a ñ os a n t er ior es
(o con los es t á n da r es o compet idor es de la in du s t r ia en el mis -
mo a ñ o); con el pr opós it o de eva lu a r el éxit o globa l de la com-
pa ñ ía . Los pr in cipa les r a t ios de oper a ción qu e s e ca lcu la n s on :
los por cen t a jes de ma r gen br u t o, u t ilida des n et a s , ga s t os de
oper a ción , devolu cion es y r eba ja s . Los r a t ios pr es en t a dos en
el pr es en t e ca pít u lo, s on complemen t a r ios del ca pít u lo a n t e-
r ior .
RATIOS FORMULAS DATOS CUADRO Nº 1
% MARGEN BRUTO =
% UTILIDADES NETAS =
% GAST. DE OPERAC. =
% DEVOL. Y REBAJ AS =
MARGEN BRUTO
VENTAS NETAS
UTILIDADES NETAS
VENTAS NETAS
GASTOS TOTALES
VENTAS NETAS
DEVOLUC. Y REBAJ AS
VENTAS NETAS
1 7 5 , 6 0 0
×100= 40.84%
430, 000
×
2 9 , 7 5 4
100= 6.92%
4 3 0 , 0 0 0
×
145, 846
100= 33. 92%
430,000
×
50, 000
100= 11. 63%
4 3 0 , 0 0 0
Ot r o r a t io impor t a n t e pa r a pr opós it os a n a lít icos es la t a s a de
r ot a ción de in ven t a r ios (RI). Es t a t a s a in dica el n ú mer o de
veces qu e u n in ven t a r io s e mu eve o ven de du r a n t e u n per iodo
es pecífico (gen er a lmen t e u n a ñ o). Podemos ca lcu la r lo a pa r t ir
de u n cos t o, ven t a o pr ecio u n it a r io. Vea mos la s s igu ien t es
fór mu la s :
In dices de Rot a ción de In ven t a r ios (RI):
COSTO DE LOS BIENES VENDIDOS
=
INVENTARIO PROMEDIO AL COSTO
RI o bien :
PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES
(26) =
PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO
RI
4 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
o bien :
VENTAS EN UNIDADES
(27) =
INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES
RI
Aplica n do la fór mu la (31) a n u es t r o ca s o, t en emos :
[ ]
254,400
2 7 = 3.31
(86 400 67 200)
2
RI
, ,
·
+
Como vemos , el in ven t a r io de AZY r ot ó má s de 3. 31 veces en
el 2003. A u n a t a s a ma yor de r ot a ción de in ven t a r ios , cor r es -
pon de u n a ma yor eficien cia en la a dmin is t r a ción y u t ilida des
ma yor es pa r a la empr es a .
El r en dimien t o s obr e la in ver s ión (RSI) mide la eficien cia gen e-
r a l, oper a con da t os del es t a do de r es u lt a dos y del ba la n ce
gen er a l.
UTILIDADES NETAS VENTAS
(28) =
VENTAS INVERSION
RS I ×
Des pu és de a n a liza r la fór mu la a n t er ior s u r gen como es n a t u -
r a l, dos pr egu n t a s : ¿Por qu é u s a r u n pr oces o de dos et a pa s
cu a n do el r en dimien t o s obr e la in ver s ión podr ía obt en er s e s en -
cilla men t e como u t ilida d n et a s obr e la in ver s ión ? ¿Qu é es exa c-
t a men t e la in ver s ión ?
La r es pu es t a a la pr imer a pr egu n t a , la obt en emos obs er va n do
como pu ede a fect a r ca da compon en t e de la fór mu la a l RSI.
Ima gin emos qu e AZY ca lcu ló el ín dice a plica n do la fór mu la
(34):
29,754 430, 000
(28) = 100= 13. 48%
430, 000 250,000
RS I × ×
Si AZY h u bier a pr oyect a do con s egu ir cier t a s ven t a ja s de mer -
ca dot ecn ia a u men t a n do s u pa r t icipa ción en el mer ca do de mu e-
4 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
bles , pos iblemen t e h a br ía gen er a do el mis mo RSI, du plica n -
do la s ven t a s y per ma n ecien do s in va r ia ción la in ver s ión (a cep-
t a n do u n a r a zón de u t ilida d má s ba ja , per o pr odu cien do ope-
r a cion es comer cia les y r epa r t ición de mer ca do má s a lt a s ):
29, 754 860, 000
(28) = 100= 13. 48%
860, 000 220, 800
RS I × ×
Ta mbién es pos ible a u men t a r el RSI, con u n a ma yor u t ilida d
n et a media n t e u n a efica z y eficien t e pla n ea ción , r ea liza ción y
con t r ol de mer ca dot ecn ia :
59, 508 430, 000
(28) = 100= 26. 95%
430, 000 220,800
RS I × ×
Ot r a for ma pa r a in cr emen t a r el RSI, es en con t r a r el modo de
pr odu cir el mis mo volu men de ven t a s y u t ilida des , dis min u -
yen do a l mis mo t iempo la in ver s ión (qu izá r edu cien do el t a -
ma ñ o del in ven t a r io pr omedio del n egocio):
29,754 430, 000
(28) = 100= 26. 95%
430, 000 110, 400
RS I × ×
¿Qu é es la «in ver s ión » en la fór mu la RSI? por in ver s ión en t en -
demos el t ot a l de a ct ivos de u n a empr es a . Como vimos en el
Ca pít u lo I, exis t en ot r a s medida s del r en dimien t o pa r a eva -
lu a r la eficien cia ger en cia l. Como la in ver s ión s e mid e en u n
pu n t o del t iempo, es cos t u mbr e ca lcu la r el RSI t oma n do la
in ver s ión pr omedio en t r e dos per iodos (por ejemplo, en t r e el
1° de en er o y el 31 de diciembr e del mis mo a ñ o). Ta mbién
p u ed e med ir s e como u n a «t a s a in t er n a d e r en d imien t o», em-
plea n do el a n á lis is de flu jo por pr on t o pa go. La impor t a n cia de
emplea r cu a lqu ier a de es t os r a t ios es pr ecis a r la efica cia con
qu e la empr es a h a u t iliza do s u s r ecu r s os . A medida qu e la
in fla ción , la s pr es ion es de la compet en cia y el cos t o del ca pit a l
mu es t r a n u n movimien t o a s cen den t e, es t os r a t ios a dqu ier en
má s impor t a n cia como pa r á met r os de la eficien cia de la a dmi-
n is t r a ción de mer ca dot ecn ia y de la ger en cia .
4 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
4. Márgenes de Utilidad y Rebajas
Ta n t o pa r a min or is t a s y ma yor is t a s es impr es cin dible con ocer
los con cept os de ma r gen de u t ilida d y r eba ja . La empr es a n e-
ces it a obt en er ga n a n cia s s i qu ier e s egu ir en el n egocio; de a h í
qu e el por cen t a je de ma r gen de u t ilida d s ea u n a con s ider a -
ción es t r a t égica de ca pit a l impor t a n cia . Ta n t o el ma r gen de
u t ilida d como la r eba ja lo expr es emos en por cen t a jes .
A con t in u a ción des cr ibimos dos mét odos de ca lcu la r los má r -
gen es de u t ilida d (con ba s e en el cos t o o en el pr ecio de ven t a ):
Por cen t a je del ma r gen de u t ilida d ba s a do en el cos t o, % MUC.
Por cen t a je del ma r gen de u t ilida d ba s a do en el pr ecio de ven -
t a , % MUPV.
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(29) =
Cos t o
% MUBC
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(30) =
Pr ecio de Ven t a
% MUBPV
Pa r a evit a r con fu s ion es AZY debe decidir cu á l fór mu la u t ili-
za r . Por ejemplo s i compr ó la s s illa s a UM 40 y qu ier e obt en er
u n ma r gen de u t ilida d de UM 20, es t e por cen t a je de s obr eca r -
go en el cos t o s er á :
Ma r gen de u t ilida d en UM : 2 0
Cos t o : 4 0
Su s t it u yen do es t os va lor es en la fór mu la (29) t en emos :
[ ]
20
2 9 = 100%= 50%
40
% MUBC ×
Aplica n do la fór mu la (30) t en emos :
[ ]
20
3 0 = 100%= 33.3%
60
% MUBPV ×
4 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Es comú n en los min or is t a s ca lcu la r el por cen t a je de s obr e-
ca r go ba s á n dos e en el pr ecio de ven t a y n o en el cos t o.
Su pon ga mos qu e AZY con oce s u cos t o (UM 40) y el ma r gen de
u t ilida d des ea do (25%) en u n s illón y qu ier e obt en er el pr ecio
de ven t a u t iliza n do el ma r gen de u t ilida d como por cen t a je de
la fór mu la pa r a el pr ecio de ven t a . La fór mu la es :
40
Pr ecio de ven t a = cos t o + (ma r gen de u t ilida d pr ecio de ven t a )
Pr ecio de ven t a = 40 + 25% del pr ecio de ven t a
75% del pr ecio de ven t a = 40
Pr ecio de ven t a =
×
= UM 53.33
0. 75
En el pr oces o de dis t r ibu ción de u n pr odu ct o, ca da in t egr a n t e
del ca n a l a ñ a de s u ma r gen de u t ilida d a l pr odu ct o a n t es de
ven der lo a l s igu ien t e in t egr a n t e. Es t a «ca den a de má r gen es de
u t ilida d» lo ilu s t r a mos en el s igu ien t e ejemplo con la ven t a de
u n ju ego de mu ebles de AZY a UM 600:
MONTO
EN UM
% DEL PREC.
DE VENTA
Cos t o 324 90%
FABRICANTE Ma r gen de Ut ilida d 36 10% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 360 1 0 0 %
Cos t o 360 80%
MAYORISTA Ma r gen de Ut ilida d 90 20% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 450 1 0 0 %
Cos t o 450 75%
DETALLISTA Ma r gen de Ut ilida d 150 20% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 600 1 0 0 %
El min or is t a cu yo ma r gen de u t ilida d es de 25% n o n eces a r ia -
men t e obt ien e u n a u t ilida d ma yor qu e el fa br ica n t e, cu ya ga -
n a n cia es de 10%. La u t ilida d s e con dicion a a l volu men de
ven t a , a la ca n t ida d de a r t ícu los qu e pu eden ven der s e con es e
ma r gen de u t ilida d (t a s a de r ot a ción de in ven t a r ios ) y a la efi-
50 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
cien cia de oper a ción (ga s t os , et c. ). Gen er a lmen t e a l min or is t a
le a gr a da con ver t ir en cos t o (y vicever s a ) los má r gen es de u t i-
lida d ba s a dos en el pr ecio de ven t a . Ver fór mu la s :
% del M de Ut . ba s a do en el cos t o
(31) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio=
100%+% del M de Ut . ba s a do en el cos t o
% del M de Ut bas ado en el p. de vt a
(32) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio=
100%-% del M de Ut . ba s a do en el p. de vt a
AZY, des cu br e qu e s u compet idor u t iliza el 35% como ma r -
gen de u t ilida d, ba s a do en el cos t o y des ea s a ber ¿cu á n t o s e-
r ía el por cen t a je del pr ecio de ven t a ?. El cá lcu lo a r r oja r ía :
Su s t it u yen do va lor es en la fór mu la (31) obt en emos :
[ ]
35% 35%
3 1 = = 26%
100% + 35% 135%
Como AZY es t a ba oper a n do con 25% de ma r gen de u t ilida d
ba s a do en el pr ecio de ven t a pien s a qu e es t e r eca r go s er á com-
pa t ible con el de s u compet idor . Al fin a liza r la ca mpa ñ a , AZY
s e dio cu en t a qu e t en ía en exis t en cia u n in ven t a r io de s illon es
devu elt os . Por lo qu e r es u lt a in dis pen s a ble u n a r eba ja del pr e-
cio in icia l de ven t a . Compr a r on 40 u n ida des a UM 35 ca da
u n a y ven dier on 20 a UM 70 la u n ida d. El s a ldo de s illon es lo
r eba ja r on a UM 45, ven dien do 10 u n ida des de es t e lot e. El
cá lcu lo de la r a zón de des cu en t o lo h a cemos de la s igu ien t e
ma n er a :
REBAJ A EN UM
(33) % DE REBAJ A =
VENTAS TOTALES NETAS EN UM
( ) ( )
Rebaja = UM 450
(10 u u UM 45 c/ u )
Ven t as t ot ales n et as = UM 1,850
20 u u x UM 70 + 10 UM 45
×
× 1
¸ ]
Su s t it u yen do va lor es en la fór mu la (33) t en emos :
51 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
450
3 3 Por cen t a je de r eba ja = 100= 24.32%
1, 850
×
Es decir qu e el por cen t a je de r eba ja es de 24. 32%. La s r a zo-
n es de des cu en t o s on ca lcu la dos pa r a ca da gr u po y n o pa r a
pr odu ct os in dividu a les , a l medir la eficien cia r ela t iva de la mer -
ca dot ecn ia en depa r t a men t os , ca lcu la mos y compa r a mos di-
fer en t es per iodos . AZY u s a r á r a zon es de r eba ja pa r a ju zga r la
eficien cia r ela t iva d e los clien t es y s u s ven d ed or es en los d e-
pa r t a men t os de la t ien da .
5. Las matemáticas en la investigaciónde mercados
y muestreo
La in ves t iga ción de mer ca dos es la obt en ción , in t er pr et a ción y
comu n ica ción de in for ma ción or ien t a da a la s decis ion es , la
cu a l s er á u t iliza da en t oda s la s fa s es del pr oces o es t r a t égico
de mer ca dot ecn ia . Es t a defin ición t ien e dos impor t a n t es con -
t en idos :
- In t er vien e en la s t r es fa s es d el p r oces o a d min is t r a t ivo d el
ma r ket in g: pla n ea ción , in s t r u men t a ción y eva lu a ción .
- Recon oce la r es pon s a bilida d del in ves t iga dor de r eca ba r in -
for ma ción ú t il pa r a los a dmin is t r a dor es .
5.1. Alcances de la investigación de mercado
Depen dien do de s u s n eces ida des y n ivel de complejida d, los
dir ect ivos de mer ca dot ecn ia u t iliza n cu a t r o pr in cipa les fu en -
t es d e in for ma ción :
Un a es la obt en ción de r epor t es pr opor cion a dos r egu la r men -
t e, los cu a les s on ela bor a dos y ven didos por empr es a s de in -
ves t iga ción . És t os s on lla ma dos s er vicios s in dica dos por qu e
s on des a r r olla dos s in t en er en cu en t a a u n clien t e en pa r t icu -
la r , per o s on ven didos a cu a lqu ier in t er es a do. Su s cr ibir s e a
es t e s er vicio per mit e a l empr es a r io obs er va r r egu la r men t e la s
ven t a s a l det a lle de los pr odu ct os de s u s compet idor es por
t ipo de es t a blecimien t o y zon a geogr á fica .
La s egu n da fu en t e es el s is t ema de in for ma ción de mer ca do-
t e c n ia, u n a a ct ivida d in t er n a de u n a empr es a la cu a l le pr o-
52 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
por cion a u n r epor t e es t a n da r iza do con t in u o, pr ogr a ma do o de
flu jo de dema n da . Los s is t ema s de in for ma ción de mer ca do-
t ecn ia s on u t iliza dos por dir ect ivos y ven dedor es .
La t er cer a fu en t es es el s is t ema d e a p oyo a la s d ecis ion es.
Ta mb ién es in t er n o, p er o p er mit e a los d ir ect ivos in t er a ct u a r
dir ect a men t e con los da t os a t r a vés de compu t a dor a s per s o-
n a les pa r a con t es t a r pr egu n t a s con cr et a s . Un a dmin is t r a dor ,
por ejemplo, podr ía t en er u n s is t ema de a poyo a la s decis io-
n es qu e pr opor cion a r á s u pos icion es es pecífica s qu e es t imu la -
r á n el impa ct o de va r ios n iveles de pu blicida d en la s ven t a s de
u n pr odu ct o.
La cu a r t a fu en t e es u n n o r ecu r r en t e y exclu s ivo pr oyect o de
in ves t iga ción d e mer ca d ot ecn ia, con du cido por el per s on a l de
a s es or ía de la compa ñ ía o por u n a empr es a de in ves t iga ción
in depen dien t e, pa r a con t es t a r u n a pr egu n t a es pecífica .
5.2. Excel y las Funciones Estadísticas para muestras y
poblaciones
5.2.1. Algunos conceptos importantes
An t es de pa s a r a expon er a lgu n a s fu n cion es es t a dís t ica s u t ili-
za da s en Excel pa r a pobla ción y mu es t r a , des a r r olla r emos
pr imer a men t e, con cept os r eleva n t es a l t ema qu e es t a mos t r a -
t a n do, la s medida s cen t r a les como la media a r it mét ica , me-
dia n a , moda y medida s de dis per s ión como la des via ción me-
dia , des via ción es t á n da r y va r ia n za .
Dis t r ib u ción d e fr ecu en cia. An t e u n gr a n n ú mer o de da t os ,
r es u lt a de mu ch a u t ilida d dis t r ibu ir los en cla s es o ca t egor ía s
y pr ecis a r el n ú mer o de in dividu os per t en ecien t es a ca da cla -
s e, qu e es la fr ecu en cia d e cla s e . La or den a ción t a bu la r de los
da t os en cla s es , r eu n ida s la s cla s es y con la s fr ecu en cia s co-
r r es pon dien t es a ca da u n a , es u n a dis t r ibu ción de fr ecu en -
cia s o t a bla de fr ecu en cia s . La t a bla 1, es u n a dis t r ibu ción de
fr ecu en cia s de a lt u r a s (en cen t ímet r os ) de 1, 000 es t u dia n t es
u n iver s it a r ios .
La p r imer a cla s e o ca t egor ía , compr en de la s a lt u r a s de 150 a
155 cen t ímet r os , in dica da por el s ímbolo 150 – 155. Pu es t o
qu e 30 es t u dia n t es t ien en u n a a lt u r a per t en ecien t e a es t a cla -
s e , la cor r es pon dien t e fr ecu en cia d e cla s e es 30.
53 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
In t er va los de cla s e y límit es de cla s e Los in t er va los de cla s e
como 150 – 155 de la t a bla a n t er ior , s on los in t er va los de cla -
s e . Los n ú mer os ext r emos , 150 y 155, s on los límit es d e cla -
s e ; el n ú mer o men or 1 5 0 es el límit e in fer ior d e la cla s e y e l
ma yor 155 es el límit e s u per ior . La s den omin a cion es cla s e e
in t er va lo de cla s e s on u t iliza dos in dis t in t a men t e, a u n qu e el
in t er va lo de cla s e es objet iva men t e u n s ímbolo pa r a la cla s e.
Ma r ca de cla s e . La ma r ca de cla s e es el pu n t o medio del in t er -
va lo de cla s e , lo obt en emos s u ma n do los límit es in fer ior y s u -
per ior de la cla s e y dividien do por 2. As í la ma r ca de cla s e del
in t er va lo 150 – 155 es (150 + 155)/ 2 = 152. 50 cen t ímet r os ).
La ma r ca de cla s e t a mbién es con ocida como pu n t o medio de
la cla s e .
Pa r a r a zon a mien t o ma t emá t ico u lt er ior es , t oda s la s obs er va -
cion es per t en ecien t es a u n in t er va lo de cla s e da do lo a s u mi-
mos como coin ciden t es con la ma r ca de cla s e. As í, t oda s la s
a lt u r a s en el in t er va lo de cla s e 150 – 155 cen t ímet r os s on con -
s ider a dos como 152. 50 cen t ímet r os .
Alt u r a (cen t ímet r os ) Fr ecu en cia
(Nú mer o de es t u dia n t es )
150 - 155 30
155 - 160 120
160 - 165 220
165 - 170 252
170 - 175 187
175 - 180 95
180 - 185 96
TOTAL 1,000
TABLA 1
TALLAS DE ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS 2004
Ra n go. Es la difer en cia en t r e el má ximo y el mín imo va lor de
la va r ia ble o de u n con ju n t o de n ú mer os . En la t a bla 1, el
r a n go vien e da do a s í:
185 + 180 155 + 150
Ra n go= - = 182.50 - 152.50= 30 cen t ímet r os
2 2
54 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Población , u n a pobla ción es el t ot a l de la s obs er va cion es con -
cebibles de u n t ipo pa r t icu la r .
Mu es t r a , es u n n ú mer o limit a do de obs er va cion es de u n a po-
bla ción , elegidos de t a l mon do qu e per mit a qu e t oda s la s ob-
s er va cion es pos ibles t en ga n la mis ma pr oba bilida d de pr es en -
t a r s e.
5.2.2. Notación con índice o subíndice
El símbolo X
j
(«X s u b j») den ot a cu a lqu ier a de los n va lor es de
X
1
, X
2
; X
3
, ..., X
n
qu e u n a va r ia ble X pu ede t oma r . La let r a j en
X
j
, r epr es en t a cu a lqu ier a de los n ú mer os 1, 2, 3, . . . , n , den omi-
n a d o ín d ice o s u b ín d ice. Ta mb ién p od emos u t iliza r como
s u bín dice cu a lqu ier ot r a let r a dis t in t a de j, como i, k, p, q, s .
5.2.3. Notación sumatoria
El s ímbolo
1
n
j
j
X
·

, in dica la s u ma de t oda s la s X
j
des de j = 1
h a s t a j = n , es decir , por defin ición :
1 2 3
1
+ . . .
n
j n
j
X X X X X
·
· + + +

Cu a n do n o ca be con fu s ión pos ible es t a s u ma es t a r epr es en t a -
da por la s n ot a cion es má s s imples
j
, X X Σ Σ o
1
i
X

. El símbo-
lo
Σ
es la let r a gr iega ma yú s cu la s igma , s ign ifica n do s u ma -
ción .
1 1 2 2 3 3
1
Ejemplo 1: + . . .
n
i i n n
i
X Y X Y X Y X Y X Y
·
· + + +

( )
1 2 3
1
1 2 3
1
Ejemplo 2: ... + a
= a ... +
n
i n
i
n
n i
i
aX aX aX aX X
X X X X a X
·
·
· + + +
+ + + ·


En es t os dos ejemplos a es u n a con s t a n t e. Má s es p ecífica men t e
aX a X Σ · Σ .
55 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ejemplo 3: Si a , b, c s on con s t a n t es cu a les qu ier a ,
( ) aX bY cZ a X b Y c Z Σ + + · Σ + Σ + Σ
5.2.4. Herramientas de análisis estadístico
Micr os oft Excel pr opor cion a u n con ju n t o de h er r a mien t a s pa r a
el a n á lis is de los da t os (den omin a do Her r a mien t a s pa r a a n á li-
s is ) qu e podr á u t iliza r pa r a a h or r a r pa s os en el des a r r ollo de
a n á lis is es t a dís t icos o t écn icos complejos . Cu a n do u t ilice u n a
de es t a s h er r a mien t a s , deber á pr opor cion a r los da t os y pa r á -
met r os pa r a ca da a n á lis is ; la h er r a mien t a u t iliza r á la s fu n cio-
n es de ma cr os es t a dís t ica s o t écn ica s cor r es pon dien t es y, a
con t in u a ción , mos t r a r á los r es u lt a dos en u n a t a bla de r es u l-
t a dos . Algu n a s h er r a mien t a s gen er a n gr á ficos a demá s de t a -
bla s de r es u lt a dos .
Acceder a la s h er r a mien t a s de a n á lis is de da t os . La s Her r a -
mien t a s p a r a a n á lis is in clu yen la s h er r a mien t a s qu e s e d es -
cr ib en a con t in u a ción . Pa r a t en er a cces o a ella s , h a ga clic en
An á li s i s d e d a t os en el men ú He r r a m i e n t a s . Si el coma n do
An á li s i s d e d a t os n o es t á dis pon ible, deber á ca r ga r el pr ogr a -
ma de complemen t os de Her r a mien t a s pa r a a n á lis is .
Ha y cu a t r o fu n cion es (VAR, VARP, DESVEST, DESVESTP) pa r a
el cá lcu lo de la va r ia n za y des via ción es t á n da r de los n ú mer os
en u n r a n go de celda s . An t es de ca lcu la r la va r ia n za y la des -
via ción es t á n da r de u n con ju n t o de va lor es , es n eces a r io de-
t er min a r s i es os va lor es r epr es en t a n el t ot a l de la pobla ción o
s olo u n a mu es t r a r ep r es en t a t iva d e la mis ma . La s fu n cion es
VAR y DESVEST s u pon en qu e los va lor es r epr es en t a n el t ot a l
de la pobla ción .
5.2.4.1.Medidas de posición central
Son a qu ella s medida s qu e n os a yu da n a s a ber don de es t á n
los da t os per o s in in dica r como s e dis t r ibu yen .
a) Media o promedio X
La med ia a r it mét ica o s imp lemen t e med ia , qu e d en ot a r emos
por X , es el r es u lt a do obt en ido a l dividir la s u ma de t odos los
va lor es de la va r ia ble en t r e el n ú mer o t ot a l de obs er va cion es ,
expr es a da por la s igu ien t e fór mu la :
56 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
1
3 4 ó s u expr es ión s imple
n
j
j
x
x
X X
n n
· Σ
· ·

Función PROMEDIO
Devu elve el pr omedio (media a r it mét ica ) de los a r gu men t os .
Si n t a xi s
PROMEDIO(n ú m e r o1 ;n ú mer o2;. . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on en t r e 1 y 30 a r gu men t os n u mér i-
cos cu yo pr omedio des ea obt en er .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n ú mer os o n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n ú mer os .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o,
va lor es lógicos o celda s va cía s , es t os va lor es n o s on con s i-
der a dos ; s in emba r go, la s celda s con va lor cer o s on in clu i-
da s .
Su ger en cia
Cu a n do ca lcu le el pr omedio de celda s , t en ga en cu en t a la dife-
r en cia exis t en t e en t r e la s celda s va cía s , de ma n er a es pecia l s i
h a qu it a do la ma r ca a la ca s illa Va lor es cer o en la fich a Ver
(coma n do Opcion es en el men ú Her r a mien t a s ). La s celda s va -
cía s n o s e cu en t a n per o s í los va lor es cer o.
EJERCICIO 02 (Media aritmética)
¿Cu á l s er á la media a r it mét ica de los n ú mer os 10, 5, 8, 14, 13?
1º a plica n do la fór mu la (28), t en emos :
[ ]
1 0 5 8 14 1 3
3 4 10
5
X
+ + + +
· ·
2º Aplica n do la fu n ción Pr omedio de Excel, t en emos :
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
10 5 8 14 13 10
Va r i a bl e
Si n t a xi s
57 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
En el CD qu e a compa ñ a la obr a , en con t r a r á la s olu ción de la ma yor ía
de ejer cicios en la h oja de Excel. Igu a lmen t e, la ma yor ía de ejer cicios
en el CD, con t ien en et iqu et a s explica t iva s (es qu in er os de color r ojo)
del pr oces o oper a t ivo de la s difer en t es fu n cion es . Ver la s igu ien t e
ilu s t r a ción :
b) Mediana
La media n a de u n a s er ie de da t os or den a dos en or den de ma g-
n it u d es el va lor medio o la media a r it mét ica de los dos va lor es
medios .
Función MEDIANA
Devu elve la med ia n a d e los n ú mer os . La med ia n a es el n ú me-
r o qu e s e en cu en t r a en medio de u n con ju n t o de n ú mer os , es
decir , la mit a d de los n ú mer os es ma yor qu e la media n a y la
ot r a mit a d es men or .
Si n t a xi s
MEDIANA(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
58 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on en t r e 1 y 30 n ú mer os cu ya media -
n a des ea obt en er .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n ú mer os o n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n ú mer os . Micr os oft Excel exa min a
t odos los n ú mer os en ca da a r gu men t o ma t r icia l o de r efer en -
cia .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o, va -
lor es lógicos o celda s va cía s , es t os va lor es s e pa s a n por a lt o;
s in emba r go, s e in clu ir á n la s celda s con el va lor cer o.
- Si la ca n t ida d de n ú mer os en el con ju n t o es pa r , MEDIANA
ca lcu la el pr omedio de los n ú mer os cen t r a les .
EJERCICIO 02 (Mediana)
(1) Ten emos la s igu ien t e s er ie:
3 4 4 5 6 8 8 8 10
S i n t a x i s
ME DI ANA(n ú m e r o 1 ; n ú me r o2 ; . . . )
Me d i a n a
3 4 4 5 6 8 8 8 10 6
Va r i a b l e
La med ia n a d e es t a s er ie es 6 .
(2) Ten emos la s igu ien t e s er ie:
5 5 7 9 11 12 15 18
( ) 9 11
1 0
2
+
·
Si n t a xi s
MEDIANA(n ú mer o1 ;n ú mer o2 ; . . . )
Me di a n a
5 5 7 9 1 1 12 1 5 1 8 1 0
Var iable
59 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
La med ia n a d e es t a s er ie d e n ú mer os es 1 0 :
c) Moda
La mod a es el va lor d e la va r ia b le qu e má s veces s e r ep it e, es
decir , es el va lor má s comú n o má s de moda . La moda pu ede
n o exis t ir , in clu s o s i exis t e p u ed e n o s er ú n ica .
Función MODA
Devu elve el va lor qu e s e r ep it e con má s fr ecu en cia en u n a
ma t r iz o r a n go de da t os . Al igu a l qu e MEDIANA, MODA es u n a
medida de pos ición .
Si n t a xi s
MODA(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os cu ya moda
des ea ca lcu la r . Ta mbién pu ede u t iliza r u n a ma t r iz ú n ica o u n a
r efer en cia ma t r icia l en lu ga r de a r gu men t os s epa r a dos con
pu n t o y coma .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n ú mer os , n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n ú mer os .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o, va -
lor es lógicos o celda s va cía s , es t os va lor es s e pa s a n por a lt o;
s in emba r go, s e in clu ir á n la s celda s con el va lor cer o.
- Si el con ju n t o de da t os n o con t ien e pu n t os de da t os du plica -
dos , MODA devu elve el va lor de er r or #N/ A.
En u n con ju n t o de va lor es , la moda es el va lor qu e s e r epit e
con ma yor fr ecu en cia ; la med ia n a es el va lor cen t r a l y la me-
dia es el va lor pr omedio. Nin gu n a de es t a s medida s de la t en -
den cia cen t r a l t oma da in dividu a lmen t e pr opor cion a u n a ima -
gen complet a de los da t os . Su pon ga mos qu e los da t os es t á n
a gr u pa dos en t r es á r ea s , la mit a d de la s cu a les es u n va lor
ba jo qu e s e r epit e y la ot r a mit a d con s is t e en dos va lor es ele-
va dos . Ta n t o PROMEDIO como MEDIANA devolver á n u n va lor
s it u a do en u n a zon a cen t r a l r ela t iva men t e va cía , y MODA de-
volver á el va lor ba jo domin a n t e.
EJEMPLO 1
La s er ie: 2, 2, 5, 7, 9 , 9 , 9 , 10, 10, 11, 12, 18 la moda es 9
60 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EJEMPLO 2
La s er ie: 3, 5, 8, 10, 12, 15, 16 n o t ien e moda
EJEMPLO 3
La s er ie: 2, 3, 4 , 4 , 4 , 5, 5, 7 , 7 , 7 , 9 t ien e dos moda s ,
por ello es bimoda l
5.2.4.2. La desviación típica y otras medidas de dispersión
La va r ia ción o dis per s ión de los da t os n u mér icos es el gr a do
en qu e es t os t ien den a ext en der s e a lr ededor de u n va lor me-
dio. Exis t en difer en t es medida s de dis per s ión o va r ia ción , la s
má s u t iliza da s s on el r a n go (expu es t o en el n u mer a l 5. 2. 1. ), la
des via ción media , el r a n go s emiin t er cu a r t ílico, el r a n go en t r e
per cen t iles 10-90 y la des via ción t ípica .
Cuartiles, Deciles y Percentiles
Si u n con ju n t o de datos es t á n or den a dos por ma gn it u des , el
va lor cen t r a l (o la med ia de los dos cen t r a les ) qu e dividen a l
con ju n t o en dos mit a des igu a les , es la med ia n a . Ext en dien do
es a idea , podemos pen s a r en a qu ellos va lor es qu e dividen a l
con ju n t o de datos en cu a t r o pa r t es igu a les . Es os va lor es de-
not ados por Q
1
, Q
2
y Q
3
, s on el pr imer cu a r t íl, s egu n do cu a r t íl
y t er cer cu a r t íl, r es pect iva men t e. EL Q
2
coin cide con la media -
n a .
Simila r men t e, los va lor es qu e dividen a los datos en 10 pa r t es
igu a les s on los deciles , r epr es en t a dos por D
1
, D
2
,...,D
9
, mien -
t r a s qu e los va lor es qu e lo dividen en 100 pa r t es igu a les s on
los per cen t iles , den ot a dos por P
1
, P
2
,...,P
99
. El 5º decil y el 50º
per cen t il coin ciden con la med ia n a . Los 25º y 75º per cen t iles
coin ciden con el pr imer y t er cer cu a r t iles .
Cole c t iva me n t e , c u a r t ile s , d e c ile s y p e r c e n t ile s s on los
cu a n t iles .
La s medida s de dis per s ión t r a t a n de medir el gr a do de dis per -
s ión qu e t ien e u n a va r ia ble es t a dís t ica en t or n o a u n a medida
de pos ición o t en den cia cen t r a l, in dicá n don os lo r epr es en t a t i-
va qu e es la medida de pos ición . A ma yor dis per s ión men or
r epr es en t a t ivida d de la medida de pos ición y vicever s a .
61 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
d) Desviación media absoluta, o promedio de desviación
In dica la s des via cion es con r es pect o a la media a r it mét ica en
va lor a bs olu t o. De u n a s er ie de N n ú mer os X
1
, X
2
, ... X
n
d efin i-
do por:
[ ]
1
3 5 M.D.=
n
j
j
X X
X X
X X
n n
·

Σ −
· · −

Don de
X
es la med ia a r it mét ica d e los n ú mer os y
j
X X − e s
el va lor a bs olu t o de la s des via cion es de la s difer en t es
j
X de
X
. Va lor a bs olu t o de u n n ú mer o es el mis mo n ú mer o s in
s ign o a s ocia do a lgu n o, r epr es en t a do por dos ba r r a s ver t ica les
a a mbos la dos del n ú mer o. As í t en emos :
-5 =5 , +6 =6 , 1 0 =1 0 , -0 . 7 8 =0 . 7 8
EJERCICIO 04 (Desviación media)
Ca lcu la r la des via ción media de los n ú mer os : 4, 5, 8, 10, 13
Solu c i ón
1º Ca lcu la mos la media a r t imét ica de los n ú mer os , a plica n do la fór mu la
(28) y la fu n ción PROMEDIO de Excel:
[ ]
4 5 8 1 0 1 3 4 0
34 8
5 5
X
+ + + +
· · ·
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
4 5 8 10 13 8
Va r i a bl e
Si n t a xi s
2 º Ap lica n d o la fór mu la (2 9 ) y la fu n ción PROMEDIO d e Excel,
ca lcu la mos la des via ción media :
[ ]
4 - 8 + 5 - 8 + 8 - 8 + 1 0 - 8 + 3 - 8 - 4 + - 3 + 0 + 2 + - 5
3 5 M.D.= =
5 5
62 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
4 3 0 2 5 14
2. 80
5 5
+ + + +
· · ·
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
4 3 0 2 5 2.80
Va r i a bl e
Si n t a xi s
Si X
1
, X
2
; ..., X
k
pr es en t a n con fr ecu en cia s f
1
, f
2
,..., f
k
, r es pect iva men t e,
la des via ción media la podemos r epr es en t a r como:
[ ]
1
3 6 M.D.=
k
j j
j
f X X
f X X
X X
n n
·

∑ −
· · −

A veces , la des via ción media es defin ida como des via cion es a bs olu t a s
de la media n a u ot r o pr omedio en lu ga r de la media . La des via ción
med ia r es p ect o d e la med ia n a es mín ima .
EJERCICIO 05 (Desviación media)
Ca lcu la r la des via ción media de la s s igu ien t es s er ies de n ú mer os :
Ser ie 1 : 11, 6, 7, 3, 15, 10, 18, 5
Ser ie 2 : 10, 3, 8, 8, 9, 8, 9, 18
Solu c i ón
1 º Ap lica n d o la fór mu la (2 8 ) y la fu n ción PROMEDIO d e Excel,
ca lcu la mos la med ia a r it mét ica d e ca d a s er ie:
1º Ca lcu la mos la media a r it mét ica de ca da u n a de la s s er ies a plica n do
la fór mu la (34) y la fu n ción Pr omedio de Excel:
[ ]
( ) 1
11 6 7 3 15 10 18 5 7 5
3 4 9 38
8 8
. X
+ + + + + + +
· · ·
[ ]
( ) 2
10 3 8 8 9 8 9 18 73
34 9 1 3
8 8
. X
+ + + + + + +
· · ·
63 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
PROMEDIO(n ú mer o1;n ú mer o2;. . . )
Pr om e d i o
S-1 11 6 7 3 15 10 18 5 9.38
S-2 10 3 8 8 9 8 9 18 9.13
Va r i a bl e
Si n t a xi s
2º Con la fór mu la (35) y la fu n ción PROMEDIO de Excel, ca lcu la mos
la des via ción media de ca da u n a de la s s er ies :
[ ]
1 1 - 9 . 3 8 +6 - 9 . 3 8 +7 - 9 . 3 8 +3 - 9 . 3 8 +1 5 - 9 . 3 8 +1 0 -9 . 3 8 +1 8 - 9 . 3 8 +5 - 9 . 3 8
3 5 M D =
1
8
1 . 6 2 +- 3 . 3 8 +- 2 . 3 8 +- 6 . 3 8 +5 . 6 2 +0 . 6 2 +8 . 6 2 +- 4. 3 8
=
8
1. 62+3. 38+2. 38+6. 38+5. 62+0. 62+8. 62+4. 38 33
= = =4. 13
8 8
[ ]
1 0 - 9 . 1 3 +3 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +9 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +9 - 9 . 1 3 +1 8 - 9 . 1 3
35 MD =
2
8
0.87 +- 6 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 0 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 0 . 1 3 +8 . 8 7
=
8
0. 87+6. 13+1. 13+1. 13+0. 13+1. 13+0. 13+8. 87 19.52
= = =2.44
8 8
Fin a lmen t e, la des via ción media eviden cia qu e la s er ie (2) t ien e men os
dis per s ión qu e la s er ie (1).
e) Desviación típica o desviación estándar
La des via ción es t á n da r es u n a medida es t a dís t ica de la dis -
per s ión de u n gr u po o pobla ción . Un a gr a n des via ción es t á n -
da r in dica qu e la pobla ción es t a mu y dis per s a r es pect o de la
media ; u n a des via ción es t á n da r pequ eñ a in dica qu e la pobla -
ción es t á mu y compa ct a a lr ededor de la media .
La des via ción t ípica o es t á n da r pa r a u n a pobla ción pu ede
defin ir s e como:
64 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
[ ]
( )
2
1
3 7 =
N
j
j
X a
N
σ
·


Don de a es u n pr omedio qu e pu ede s er dis t in t o de la media
a r it mét ica . De t oda s la s des via cion es t ípica s , la mín ima es
a qu ella pa r a la qu e a = X . El n ú mer o de elemen t os de la
pobla ción es t a r epr es en t a do por N.
Cu a n do la mu es t r a es pequ eñ a (mu es t r a pr opia men t e dich a ),
gen er a lmen t e es u t iliza da la s igu ien t e r ela ción :
[ ]
( )
( )
2
2 1
37A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


Den omin a da d e s vi a c i ón e s t á n d a r m u e s t r a l o d e s vi a c i ón
e s t á n d a r c or r e gi d a . El n ú mer o de elemen t os de la mu es t r a lo
r ep r es en t a n.
Cu a n do es n eces a r io dis t in gu ir la des via ción es t á n da r de u n a
pobla ción de la des via ción es t á n da r de u n a mu es t r a s a ca da
de es t a pobla ción , emplea mos el s ímbolo s p a r a la ú lt ima y
σ pa r a la pr imer a . As í, s
2
y
2
σ
r epr es en t a r á n la des via ción
es t á n da r mu es t r a l y pobla cion a l, r es p ect iva men t e.
f) Varianza
La va r ia n za mide la ma yor o men or dis per s ión de los va lor es
de la va r ia ble r es pect o a la media a r it mét ica . Cu a n t o ma yor
s ea la va r ia n za ma yor dis per s ión exis t ir á y por t a n t o men or
r epr es en t a t ivida d t en dr á la media a r it mét ica . La va r ia n za s e
expr es a en la s mis ma s u n ida des qu e la va r ia ble a n a liza da ,
per o eleva da s a l cu a dr a do.
La va r ia n za de u n con ju n t o de da t os s e defin e como el cu a dr a -
do de la des via ción es t á n da r y vien e da da , por t a n t o, por
2
σ
pa r a u n a pobla ción o s
2
pa r a u n a mu es t r a :
[ ]
( )
2
1
2
3 8
N
j
j
X a
N
σ
·

·

65 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Cu a n do la mu es t r a es pequ eñ a (mu es t r a pr opia men t e dich a ),
gen er a lmen t e es u t iliza da la s igu ien t e r ela ción :
[ ]
( )
( )
2
2 1
38A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


Den omin a da va r i a n z a m u e s t r a l o va r i a n za c or r e gi da
5.2.4.3. Cálculos estadísticos con Excel, con el total de lapoblación
Si los da t os qu e es t a mos a n a liza n do cor r es pon den a l t ot a l de
la pobla ción en lu ga r de u n a mu es t r a , pa r a ca lcu la r la va r ia n -
za y la des via ción t ípica o es t á n da r debemos u t iliza r la s fu n -
cion es VARP y DESVESTP.
Función VARP
Ca lcu la la va r ia n za en fu n ción de t oda la población .
Si n t a xi s
VARP(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a pobla ción .
Obs e r va c i on e s
- VARP pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os r ep r es en
t a n la pobla ción t ot a l. Si s u s da t os r epr es en t a n u n a mu es -
t r a de la pobla ción , u t ilice VAR pa r a ca lcu la r la va r ia n za .
- Ut iliza la fór mu la (38)
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o s e
deben pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá l-
cu lo VARP.
Función DESVESTP
Ca lcu la la des via ción es t á n da r de la población t ot a l det er mi-
n a da por los a r gu men t os . La des via ción es t á n da r es la medida
de la dis per s ión de los va lor es r es pect o a la media (va lor pr o-
medio).
Si n t a xi s
DESVESTP (n ú m e r o1 ; n ú mer o2; . . . )
66 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a pobla ción . Ta mbién pu ede u t iliza r u n a
ma t r iz ú n ica o u n a r efer en cia ma t r icia l en lu ga r d e a r gu men -
t os s epa r a dos con pu n t o y coma .
Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos , como VERDADERO y
FALSO, y de t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o s e deben
pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá lcu lo DESVESTA.
Obs e r va c i on e s
- DESVESTP pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os r e
pr es en t a n la pobla ción t ot a l. Si s u s da t os r epr es en t a n u n a
mu es t r a de la pobla ción , u t ilice DESVESTP pa r a ca lcu la r la
des via ción es t á n da r .
- Ut iliza la fór mu la (37)
- Cu a n do el t a ma ñ o de la s mu es t r a s es impor t a n t e, la s fu n -
cion es DESVEST y DESVESTP devu elven a pr oxima da men -
t e el mis mo va lor .
- La des via ción es t á n da r s e ca lcu la u t iliza n do los mét odos
“s es ga do” o “n ”.
5.2.4.4. Cálculos estadísticos en Excel con la muestra
Si los da t os qu e es t a mos a n a liza n do cor r es pon den a u n a mu es -
t r a de la pobla ción en lu ga r de la pobla ción t ot a l, pa r a ca lcu -
la r la va r ia n za y la des via ción t ípica o es t á n da r debemos u t ili-
za r la s fu n cion es DESVEST y VAR.
Función DESVEST
Ca lcu la la des via ción es t á n da r en fu n ción de u n a mu es t r a . La
des via ción es t á n da r es la medida de la dis per s ión de los va lo-
r es r es pect o a la media (va lor pr omedio).
Si n t a xi s
DESVEST(n ú m e r o1 ; n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a mu es t r a de u n a pobla ción . Ta mbién
p u ed e u t iliza r u n a ma t r iz ú n ica o u n a r efer en cia ma t r icia l en
lu ga r de a r gu men t os s epa r a dos con pu n t o y coma .
67 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Obs e r va c i on e s
- DESVEST pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os r e-
pr es en t a n la mu es t r a de u n a pobla ción . Si s u s da t os r epr e-
s en t a n la pobla ción t ot a l, u t ilice DESVESTP pa r a ca lcu la r la
des via ción es t á n da r .
- Ut iliza la fór mu la : (37A)
- La des via ción es t á n da r s e ca lcu la u t iliza n do los mét odos “n o
s es ga da ” o “n -1”.
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o deben
pa s a r s e por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá lcu lo
DESVESTA.
Función VAR
Ca lcu la la va r ia n za en fu n ción de u n a mu es t r a .
Si n t a xi s
VAR(n ú m e r o1 ;n ú mer o2; . . . )
Nú mer o1, n ú mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mér icos
cor r es pon dien t es a u n a mu es t r a de u n a pobla ción .
Obs e r va c i on e s
- La fu n ción VAR pa r t e de la h ipót es is de qu e los a r gu men t os
r epr es en t a n u n a mu es t r a de la pobla ción . Si s u s da t os r e-
pr es en t a n la pobla ción t ot a l, u t ilice VARP pa r a ca lcu la r la
va r ia n za .
- Ut iliza la fór mu la : (32A)
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lógicos , como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lógicos y el t ext o n o s e de-
ben pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n ción de h oja de cá lcu lo VARA.
EJERCICIO 06 (Desviación estándar de una muestra)
Det er min a r , la des via ción t ípica y la va r ia n za de ca da u n o de la s s er ies
de n ú mer os del ejer cicio 5.
Pa r a r es olver es t e ejer cicio t r a t a r emos los da t os de la s s er ies como
mu es t r a , por cu a n t o, a s u mimos como pobla ción el u n iver s o de t odos
los n ú mer os en t er os . Lu ego, a plica mos la s fór mu la s y fu n cion es de
u n a mu es t r a .
68 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Solu c i ón
9.38; 9.13; s =?
1 2 1 y 2
X X · ·
1º Ca lcu la mos la des via ción es t á n da r de ca da u n a de la s s er ies ,
a plica n do la fór mu la (37) y la fu n ción DESVEST de Excel:
[ ]
( )
( )
2
2 1
37A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( ) 8 -1
2 2 2 2 2 2 2 2
11-9. 38 + 6-9. 38 + 7-9.38 + 3-9.38 + 15-9. 38 + 10- 9.38 + 18-9. 38 + 5-9. 38
=
= 5.15
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( )
+ + + + + + +
8 - 1
2 2 2 2 2 2 2 2
10-9.13 3-9.13 8-9.13 8-9.13 9-9.13 8-9.13 9-9 . 13 18-9. 13
=
= 4.16
Si n t a xi s
DESVEST(n ú mer o1; n ú mer o2; . . . )
DESVEST
S-1 11 6 7 3 15 10 18 5 5.1530
S-2 10 3 8 8 9 8 9 18 4.1555
Va r i a bl e
Com e n t a r i o
Comp a r a n d o los r es u lt a d os con los ob t en id os en el ejer cicio 6 .
Con s t a t a mos qu e la des via ción t ípica in dica qu e la s er ie (2) t ien e men os
dis per s ión qu e la s er ie (1). No obs t a n t e, debemos con s ider a r , el h ech o,
de qu e los va lor es ext r emos a fect a n a la des via ción t ípica mu ch o má s
qu e a la des via ción media . Pu es t o qu e la s des via cion es pa r a el cá lcu lo
de la des via ción t ípica s on eleva da s a l cu a dr a do.
2 º Ca lcu la mos la va r ia n za d ir ect a men t e eleva n d o a l cu a d r a d o la
d e s vi a c i ón e s t á n d a r d e c a d a u n a d e l a s s e r i e s y a p l i c a n d o
in dis t in t a men t e la fu n ción VAR:
α
1
= 5.1530; α
2
= 4.1555; VAR
1 y 2
= ?
( )
2 2
1 5.1530 = 26. 55 s ·
69 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
( )
2 2
2 4.1555 = 17.27 s ·
Si n t a xi s
VAR(n ú m e r o1;n ú mer o2; . . . )
VAR
11 6 7 3 15 10 18 5 26.55
10 3 8 8 9 8 9 18 17.27
Re s i s t e n c i a
EJERCICIO 07 (Calculando el rango)
Ca lcu la r los r a n gos de la s in demin iza cion es r ecibida s por cu a t r o
t r a ba ja dor es de la s empr es a s A y B:
A 90 110 350 350
B 210 220 230 235
Ra n go ( A) = 350 – 90 = 270
Ra n go ( B) = 235 – 210 = 25 Dis t r ibu ción men os dis per s a
Mu ch a s veces el r a n go s e da por la s imple a n ot a ción de los n ú mer os
ma yor y men or . En n u es t r o ejer cicio, es t o s er ía 90 a 350 ó 90-350.
En la Ta bla 1, el r a n go lo ca lcu la mos a s í:
RANGO = MARCA DE CLASE DE LA CLASE SUPERIOR - MARCA
DE CLASE INFERIOR
185 + 180 155 + 150
Ra n go= - = 182.50 - 152.50= 30 cen t ímet r os
2 2
EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmética)
En la Ta bla 1, Ta lla s de es t u dia n t es u n iver s it a r ios 2004, det er min a r
la ma r ca de cla s e (x), la s des via cion es (d), la fr ecu en cia (f) y la media
a r it mét ica :
Solu c i ón
1 º Ca lcu la mos la s ma r ca s de cla s es a plica n do el mét odo ya con ocido:
(155 + 150)/ 2 = 152.50, ..., (185 + 180)/ 2 = 182.50
2 º Toma mos la media s u pu es t a A como la ma r ca de cla s e 167. 50
(qu e t ien e la ma yor fr ecu en cia ), podía mos t a mbién t oma r
cu a lqu ier ma r ca d e cla s e.
7 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
3 º Ca lcu la mos la s des via cion es d , r es t a n do de la ma r ca de cla s e x
la med ia A. Los cá lcu los efect u a dos lo expr es a mos en la t a bla 1-1:
Ma r c a d e
Cl a s e x
De s vi a c i on e s
d = X - A
F r e c u e n c i a f f d
1 5 2 . 5 0 - 1 5 . 0 0 3 0 - 4 5 0
1 5 7 . 5 0 - 1 0 . 0 0 1 2 0 - 1 , 2 0 0
1 6 2 . 5 0 - 5 . 0 0 2 2 0 - 1 , 1 0 0
1 6 7 . 5 0 0 . 0 0 2 5 2 0
1 7 2 . 5 0 5 . 0 0 1 8 7 9 3 5
1 7 7 . 5 0 1 0 . 0 0 9 5 9 5 0
1 8 2 . 5 0 1 5 . 0 0 9 6 1 , 4 4 0
TABLA 1 - 1
TALLAS DE ES TUDIANTES UNIVERS ITARIOS 2 0 0 4
Α
1 0 0 0 n f · ∑ · 5 7 5 f d ∑ ·
4º Con los da t os obt en idos en la Ta bla 1, ya es t a mos en con dicion es
d e c a lc u la r la me d ia a r it mé t ic a d e la t a lla d e los e s t u d ia n t e s
u n iver s it a r ios 2004:
575
167.50+ =168.08 cen t ímet r os
1,000
f d
X A X
n

· + ÷÷÷→ ·
EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmética)
Ten emos la s igu ien t e d is t r ib u ción d e fr ecu en cia s d e los s a la r ios
s ema n a les en UM de 85 emplea dos de la empr es a BURAN S. A. C. :
Sa la r ios (UM) Nú mer o d e
Emplea dos
50.00 - 59.99 18
60.00 - 69.99 15
70.00 - 79.99 16
80.00 - 89.99 14
90.00 - 99.99 10
100.00 - 109.99 7
110.00 - 119.99 5
TOTAL 85
Det er min a r el s a la r io medio s ema n a l de los 85 emplea dos .
7 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Solu c i ón
Aplica n do los mét odos con ocidos ca lcu la mos la ma r ca de cla s e y
con feccion a mos la s igu ien t e t a bla :
Ma r ca d e
Cla s e x
Fr ecu en cia f f x
55. 00 1 8 989. 91
65. 00 1 5 974. 93
75. 00 1 6 1, 199. 92
85. 00 1 4 1, 189. 93
95. 00 1 0 949. 95
105. 00 7 734. 97
115. 00 5 574. 98
6,614.58 fx ∑ · = 85 n
Fin a lmen t e, ca lcu la mos la media a r it mét ica s ema n a l de los s a la r ios :
[ ]
6, 614. 58
3 4 = UM 77.82
8 5
X ·
EJERCICIO 10 (Desviación estándar de una población)
Con los va lor es de la t a bla 1, t a lla s de es t u dia n t es u n iver s it a r ios 2004,
ca lcu la r la des via ción es t á n da r :
Solu c i ón
Del ejer cicio 08, s a bemos qu e la media a r it mét ica es 168. 08 cen t .
Podemos or den a r los da t os de la for ma s igu ien t e:
Al t u r a Ma r c a d e
Cl a s e x
F r e c u e n c i a f
1 5 0 - 1 5 5 1 5 2 . 5 0 -15. 58 2 4 2 . 7 4 3 0 7 , 2 8 2 . 0 9
1 5 5 - 1 6 0 1 5 7 . 5 0 -10. 58 1 1 1 . 9 4 1 2 0 1 3 , 4 3 2 . 3 7
1 6 0 - 1 6 5 1 6 2 . 5 0 - 5 . 5 8 3 1 . 1 4 2 2 0 6 , 8 5 0 . 0 1
1 6 5 - 1 7 0 1 6 7 . 5 0 - 0 . 5 8 0 . 3 4 2 5 2 8 4 . 7 7
1 7 0 - 1 7 5 1 7 2 . 5 0 4 . 4 2 1 9 . 5 4 1 8 7 3 , 6 5 3 . 3 1
1 7 5 - 1 8 0 1 7 7 . 5 0 9 . 4 2 8 8 . 7 4 9 5 8 , 4 2 9 . 9 6
1 8 0 - 1 8 5 1 8 2 . 5 0 1 4 . 4 2 2 0 7 . 9 4 9 6 1 9 , 9 6 1 . 8 9
( )
2
X - X
( )
2
X - f X
1 , 0 0 0 n f · ∑ ·
( )
2
f X-
5 9 , 6 9 4 . 4 0
X ∑
·
( ) X X −
7 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Ah or a , va mos a ca lcu la r la des via ción es t á n da r :
[ ]
59,694.40
3 7 = 7.73 cent ímet ros
1,000
σ ·
5.3. Poblaciones y muestras
Como ya defin imos , mu es t r a es el n ú mer o de elemen t os , elegi-
dos o n o a l a za r , t oma do de u n u n iver s o cu yos r es u lt a dos de-
ber á n ext r a pola r s e a l mis mo, con la con dición de qu e s ea n
r epr es en t a t ivos de la pobla ción .
No es n eces a r io en cu es t a r n i obs er va r a t odos los qu e pu eden
a r r oja r lu z s obr e u n pr oblema . Ba s t a r eca ba r da t os de u n a
mu es t r a , a con dición de qu e s u s r ea ccion es s ea n r epr es en t a -
t iva s del gr u po en t er o. La cla ve de la in ves t iga ción de mer ca -
d os es d et er min a r s i la mu es t r a s u min is t r a s u ficien t e in for -
ma ción .
La id ea cen t r a l en qu e s e fu n d a men t a el mu es t r eo es qu e, u n
n ú mer o pequ eñ o de objet os (u n a mu es t r a ) s eleccion a da a de-
cu a da men t e de u n a ca n t ida d ma yor de ellos (u n u n iver s o) debe
r eu n ir la s mis ma s ca r a ct er ís t ica s y ca s i en la mis ma pr opor -
ción qu e el n ú mer o má s gr a n de .
Pa r a con s egu ir da t os con fia bles , h a y qu e a plica r la t écn ica
cor r ect a a l s eleccion a r la mu es t r a .
Au n qu e exis t en n u mer os a s t écn ica s mu es t r a les , s ólo la s mu es -
t r a s a lea t or ia s o pr oba bilís t ica s s on a decu a da s pa r a h a cer
gen er a liza cion es d e u n a mu es t r a a u n u n iver s o. Ext r a emos
u n a mu es t r a a lea t or ia , de modo qu e t odos los miembr os del
u n iver s o t en ga n la s mis ma s pr oba bilida des de s er in clu idos
en ella .
La s mu es t r a s , n o a lea t or ia s u opin á t ica s con ocida s con el n om-
br e de mu es t r a s dis pon ibles o de con ven ien cia , mu y comu n es
en la in ves t iga ción de mer ca dos , n o los t r a t a mos en pr es en t e
libr o.
Emplea n do la es t a dís t ica y fu n da men t á n don os en la in for -
ma ción obt en ida por medio de u n a mu es t r a , podemos decir
cómo es pr oba blemen t e u n a pobla ción . Igu a lmen t e, podemos
t oma r los da t os r ela t ivos a la pobla ción pa r a pr edecir cómo
deben s er pr oba blemen t e la s mu es t r a s . Por e j e m p l o, u n em-
pr es a r io in t er es a do por el n ú mer o de ven t a s de t oda s la s em-
pr es a s fa br ica n t es de jea n s de la ciu da d de Lima . Pu es t o qu e
7 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
el n ú mer o de obs er va cion es pos ibles es mu y gr a n de, debe
decidir medir la ca n t ida d de ven t a s de 30 de es os es t a bleci-
mien t os . En es t e ca s o, la s 3 0 emp r es a s s on la mu es t r a ; la
pobla ción lo con s t it u yen el t ot a l de la s empr es a s fa br ica n t es
de jea n s de la ciu da d de Lima .
El emp r es a r io, u t iliza r á la in for ma ción s obr e la mu es t r a pa r a
con ocer como es pr oba blemen t e la pobla ción de la s empr es a s
fa br ica n t es de jea n s de la ciu da d de Lima . Ut iliza r á la in for -
ma ción s obr e la pobla ción pa r a s a ber pr oba blemen t e como
s er á la mu es t r a . Con es t a in for ma ción el emp r es a r io e s t a e n
con dicion es de des a r r olla r a decu a da men t e la es t r a t egia de
mer ca deo de s u empr es a .
Eje mplo 1 : Pa r a s a ber cu á l de los cin co mer ca dos de la zon a don de
vive Ales s a n dr o t ien e los mejor es pr ecios , ela bor a u n a lis t a comú n de
comp r a s y t oma los p r ecios qu e figu r a n en la lis t a , d e los cin co
mer ca d os . Pa r a con ocer s i la s cifr a s ob t en id a s s on mu es t r a s o
p ob la cion es , p r egu n t a mos ¿ Exp r es a n la s ob s er va cion es t od o lo
n eces a r io, o a s u me qu e la s d emá s ob s er va cion es s er á n s imila r es ?
¿Son pobla cion es o mu es t r a s la s cifr a s de la lis t a de compr a s ?
Re s p u e s t a Son mu es t r a s . La s pobla cion es s on t odos los pr ecios de
ca d a a lma cén ; s u p on emos qu e ot r os d ía s y con ot r a s lis t a s d e
pr odu ct os , obt en dr emos r es u lt a dos s imila r es .
Den omin a mos pa r á met r o, a u n n ú mer o u t iliza do pa r a r es u -
mir u n a dis t r ibu ción de la pobla ción . A u n n ú mer o s imila r ,
u t iliza do pa r a des cr ibir u n a mu es t r a lo den omin a mos es t a -
dís t ica .
Eje m p lo 2 : Es t a mos es t u dia mos la pobla ción del Per ú y qu er emos
s a ber s i ¿la eda d media de t odos los per u a n os es u n pa r á met r o o u n a
es t a dís t ica ?.
Re s p u e s t a . Es u n pa r á met r o.
Eje mplo 3 : Un pr odu ct or de ca fé de J a én , zon a n or or ien t a l del Per ú ,
des ea s a ber el n ú mer o pr omedio de in s ect os n ocivos a es t e s embr ío
por h ect á r ea s ; pa r a ello cu en t a el n ú mer o de in s ect os qu e h a y en u n
gr a n n ú mer o de pa r cela s de u n a h ect á r ea , s eleccion a da s a l a za r .
Pr egu n t a mos : ¿El n ú mer o de in s ect os por h ect á r ea qu e h a y en s u
mu es t r a es u n pa r á met r o o u n a es t a dís t ica ?.
7 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Re s p u e s t a . Es u n a es t a dís t ica .
Fin a liza n do es t a pa r t e, pr ecis a mos lo s igu ien t e: la media de
u n a dis t r ibu ción mu es t r a l es u n a es t a dís t ica ; la media de u n a
dis t r ibu ción de pobla ción es u n pa r á met r o; la des via ción es -
t á n da r de u n a dis t r ibu ción de la pobla ción es u n pa r á met r o y
la des via ción es t á n da r de u n a dis t r ibu ción mu es t r a l es u n a
es t a dís t ica .
5.3.1. Tamaño de la muestra
El t a ma ñ o de la mu es t r a depen de de t r es a s pect os :
1) Er r or per mit ido
2) Nivel de con fia n za es t ima do
3) Ca r á ct er fin it o o in fin it o de la pobla ción .
La s fór mu la s gen er a les pa r a det er min a r el t a ma ñ o de la mu es -
t r a s on la s s igu ien t es :
Pa r a pobla cion es in fin it a s (má s de 100, 000 h a bit a n t es )
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E
∗ ∗
·
Pa r a pobla cion es fin it a s (men os de 100, 000 h a bit a n t es )
[ ]
( )
2
2 2
40
1
Z P Q N
n
E N Z P Q
∗ ∗ ∗
·
− + ∗ ∗
Nomen cla t u r a :
n = Nú mer o d e elemen t os d e la mu es t r a
N = Nú mer o de elemen t os de la pobla ción o u n iver s o
P/ Q = Pr oba bilida des con la s qu e s e pr es en t a el fen ómen o.
Z
2
= Va lor cr ít ico cor r es pon dien t e a l n ivel de con fia n za ele-
gido; s iempr e s e oper a con va lor zet a 2, lu ego Z = 2.
E = Ma r gen de er r or per mit ido (det er min a do por el r es pon -
s a ble del es t u dio).
Cu a n do el va lor de P y de Q s ea n des con ocidos o cu a n do la
en cu es t a a ba r qu e difer en t es a s pect os en los qu e es t os va lor es
pu eden s er des igu a les , es con ven ien t e t oma r el ca s o má s a de-
cu a do, es decir , a qu el qu e n eces it e el má ximo t a ma ñ o de la
7 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
mu es t r a , lo cu a l ocu r r e pa r a P = Q = 50, lu ego, P = 50 y Q
= 50.
EJERCICIO 11 (Cálculo de la muestra de una población infinita)
Pa r a u n t r a ba jo de in ves t iga ción de mer ca dos en el Per ú (pobla ción
in fin it a 24’000, 000 de h a bit a n t es ), en t r e ot r a s cos a s , qu er emos s a ber
cu á n t a s per s on a s via ja r á n a t r a ba ja r a l ext r a n jer o, con la decis ión de
r a dica r defin it iva men t e en el pa ís de des t in o. ¿Cu á l debe s er el t a ma ñ o
de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de la en cu es t a del 95. 5% y
u n ma r gen pos ible de er r or de
t
4%?
Solu c i ón
Z = 2; P = 50; Q = 50; E = 4; n = ?
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E
∗ ∗
·
2
2
2 50 50 1 0 000
= 625 per s on as
16 4
,
n
∗ ∗
· ·
Re s p u e s t a : El t a ma ñ o n eces a r io de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con -
fia n za de
t
4% es 625 per s on a s .
EJERCICIO 12 (Cálculo de la muestra de una población finita)
Pa r a el mis mo t r a ba jo de in ves t iga ción de mer ca dos en Oyón Per ú
(pobla ción fin it a 10’000 h a bit a n t es ), en t r e ot r a s cos a s , qu er emos s a ber
cu á n t a s per s on a s via ja r á n a t r a ba ja r a l ext r a n jer o, con la decis ión de
r a dica r defin it iva men t e en el pa ís de des t in o. ¿Cu á l debe s er el t a ma ñ o
de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de la en cu es t a del 95. 5% y
u n ma r gen pos ible de er r or de
t
4%?
Solu c i ón
Z = 2; P = 50; Q = 50; E = 4; N = 20,000; n = ?
[ ]
( )
2
2 2
40
1
Z P Q N
n
E N Z P Q
∗ ∗ ∗
·
− + ∗ ∗
[ ]
( )
2
2 2
2 50 50 20 000 200 000 000
40 606 personas
319 984 10 000 4 20 000 1 2 50 50
, ' ,
, , ,
n
∗ ∗ ∗
· · ·
+ − + ∗ ∗
7 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Re s p u e s t a :
El t a ma ñ o n eces a r io de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de
t
4% es 606 per s on a s .
EJERCICIO 13 (Caso integral de población y muestra con Excel)
Ten emos la s ven t a s men s u a les de cin co a ñ os de la empr es a BURAN
S. A. C. , con for me lo ilu s t r a mos en el cu a dr o 14/ 01, expr es a do en
u n ida des mon et a r ia s (UM):
CUADRO 14/ 01
I. Va mos efect u a r los cá lcu los es t a dís t icos con mu es t r a s aplican do
la s fu n cion es VAR y DESVEST.
1º Ca lcu la mos la media
X
con la fu n ción PROMEDIO, en el cu a dr o
1 4 / 0 1 , s eleccion a mos la s celd a s B3 : F1 4 y ob t en emos la med ia
a r it mét ica :
X
= 68,650
7 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2º Con feccion a mos el Cu a dr o 14/ 02, r es t a n do ( ) X X − a ca da va lor
de ven t a (X) la media de UM 68, 650:
CUADRO 14/ 02
3º Ca lcu la mos la s fu n cion es VAR y DESVEST, pa r a ello, en el cu a dr o
14/ 02, s eleccion a mos la s celda s B18:E29, qu e r epr es en t a n s olo u n a
pa r t e de la pobla ción :
La s fu n cion es VAR y DESVEST oper a n con la s s igu ien t es fór mu la s :
[ ]
( )
( )
2
2 1
VAR
38A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·



[ ]
( )
( )
2
2 1
DESVEST
37A
1
n
i
i
X X
s
n
·

·


7 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Los r es u lt a do de la s fu n cion es PROMEDIO, VAR y DESVEST es t á n
expr es a da s en el cu a dr o s igu ien t e:
Des via ción es t á n da r
DESVEST
Va r ia n za VAR
Pr omedio 68,650
13,751,330
3,708
In t er pr et a n do los r es u lt a dos y a s u mien do qu e el va lor de la s ven t a s
d e la emp r es a BURAN S. A. C. , es t á n d is t r ib u id a s n or ma lmen t e,
dedu cimos qu e a pr oxima da men t e el 68% de la s ven t a s s on de:
68, 650 - 3, 708 = UM 64, 942 y
68, 650 + 3, 708 = UM 72, 358
I. Ah or a , va mos efect u a r los cá lcu los es t a dís t icos con el t ot a l de la
población a plica n do la s fu n cion es VARP y DESVESTP. As u mimos
qu e la s celda s B18:E29 del Cu a dr o 14/ 02 r epr es en t a n el t ot a l de
la pobla ción , ca lcu la mos la va r ia n za y la des via ción es t á n da r de
la pobla ción . Oper a mos con el pr omedio, ca lcu la do con el t ot a l de
la s ven t a s .
La s fu n cion es VARP y DESVETP oper a n con la s s igu ien t es fór mu la s :
[ ]
( )
2
1 2
3 8
n
j
j
X a
n
σ
·

·

[ ]
( )
2
1
3 7 =
n
j
j
X a
n
σ
·


Des via ción es t á n da r
DESVESTP
Va r ia n za VARP
Pr omedio 68,650
13,464,844
3,669
7 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Como es lógico, los r es u lt a dos de la s fu n cion es a plica bles a mu es t r a s
s on ma yor es qu e los ob t en id os con la s fu n cion es a p lica b les a la
pobla ción t ot a l, es t o, debido a qu e el t ot a l de s u ces os (n ) en el pr imer
ca s o es (n - 1) y en el s egu n do es s implemen t e (n ). Cu a n t o ma yor s ea
el den omin a dor (n ) men or s er á el r es u lt a do obt en ido. Ver a plica ción
de fu n cion es Es t a dís t ica en el CD, qu e a compa ñ a la obr a .
6. El Punto de Equilibrio (Pe)
El a n á lis is de equ ilibr io es u n impor t a n t e elemen t o de pla n ea -
ción a cor t o pla zo; per mit e ca lcu la r la cu ot a in fer ior o mín ima
de u n ida des a pr odu cir y ven der pa r a qu e u n n egocio n o in cu -
r r a en pér dida s . «Es t a h er r a mien t a es emplea da en la ma yor
pa r t e de la s empr es a s y es s u ma men t e ú t il pa r a cu a n t ifica r el
volu men mín imo a logr a r (ven t a s y pr odu cción ), pa r a a lca n za r
u n n ivel de r en t a bilida d (u t ilida d) des ea do. El pu n t o de equ ili-
br io es el pu n t o o n ivel de pr odu cción y ven t a s en el qu e ces a n
la s pér dida s y empieza n la s u t ilida des o vicever s a .
Pa r a la det er min a ción del pu n t o de equ ilibr io debemos defin ir
y cla s ifica r a lgu n os cos t os :
Cos t os fi jos : Son a qu ellos qu e n o va r ía n con cu a lqu ier n ivel
de pr odu cción o ven t a s .
Cos t o va r i a ble t ot a l (CVT). Son los qu e ca mbia n pr opor cio-
n a lmen t e con el n ivel de pr odu cción o ven t a s de u n a empr es a .
El c os t o va r i a ble u n i t a r i o (CVU), es el va lor a s ocia do u n it a -
r ia men t e a ca da pr odu ct o o s er vicio de la empr es a .
Pa r a el cá lcu lo del PE debemos t en er en cu en t a la s s igu ien t es
va r ia bles ca n t ida d pr odu cida , pr ecio u n it a r io, cos t os fijos y
cos t os va r ia bles u n it a r ios . Los in gr es os es t a r á n det er min a dos
por la ca n t ida d ven dida y el pr ecio de ven t a u n it a r io, los cos -
t os los det er min a n la ca n t ida d pr odu cida y ven dida , los cos t os
fijos y los cos t os va r ia bles por u n ida d.
6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades
El pu n t o de equ ilibr io lo podemos ca lcu la r en u n ida des mon e-
t a r ia s o en u n ida des fís ica s , con for me ver emos en la s olu ción
de los difer en t es ejer cicios . El cá lcu lo en u n ida des mon et a r ia s
es la r ecomen da da cu a n do la a ct ivida d n o es r econ ocible en
u n ida des o cu a n do h a y va r ios bien es o pr odu ct os . Aqu í in t er -
vien e mu ch o la “mezcla de pr odu ct o”, es decir , la pr opor ción
en qu e s on ven didos los difer en t es pr odu ct os y es t a mezcla
8 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
debe ma n t en er s e con s t a n t e en la r ea lida d, pa r a qu e el pu n t o
de equ ilibr io ca lcu la do coin cida con lo r ea l. En los ejer cicios
qu e pr eceden ca lcu la r emos pu n t os de equ ilibr io in dividu a les ,
cu a n do exis t en va r ios pr odu ct os .
En ca s o de ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io en din er o, t en emos
la s igu ien t e expr es ión :
INGRESOS TOTALES = Cos t os fijos + cos t os va r ia bles t ot a les
As u mimos qu e los cos t os va r ia bles u n it a r ios s on pr opor cio-
n a les a l pr ecio de ven t a , lu ego, a s í t a mbién lo s er á n los cos -
t os va r ia bles t ot a les y los in gr es os t ot a les . En ot r a s pa la br a s ,
debemos ma n t en er es a pr opor ción , por lo t a n t o, podemos
es cr ibir la ú lt ima expr es ión de la s igu ien t e for ma :
INGRESOS TOTALES = cos t os fijos + A x (In gr es os t ot a les )
Don de A es la fr a cción qu e r epr es en t a la r ela ción en t r e el cos -
t o va r ia ble y el pr ecio de ven t a (lla ma do APORTACION).
A = W - CV
Relación de aportación
La r ela ción de a por t a ción o BV pu ede expr es a r s e de difer en t es
for ma s :
Apor t a ción

Pr ecio de Ven t a
A
BV BV
PV
· ·
CV
BV PV
PV
· −
CV
BV 1 -
W
·
La a por t a ción (A) es la difer en cia en u n ida des mon et a r ia s en -
t r e el pr ecio de ven t a y los cos t os va r ia bles o efect ivos . La
r ela ción de a por t a ción (BV) es el por cen t a je qu e r epr es en t a la
a por t a ción con r es pect o a l pr ecio de ven t a .
El ma r gen de con t r ibu ción es el mis mo ma r gen br u t o (u t ilida d
br u t a expr es a da como u n por cen t a je de la s ven t a s ), qu e es t u -
dia mos en la pa r t e con cer n ien t e a los r a t ios fin a n cier os .
8 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Fór mu la pa r a ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io:
A pa r t ir de es t a fór mu la ca lcu la r emos el pu n t o de equ ilibr io
en u n ida des mon et a r ia s , s ea con da t os t ot a les o u n it a r ios de
los cos t os va r ia bles y ven t a s . El pu n t o de equ ilibr io en u n ida -
des fís ica s lo obt en emos a t r a vés de u n a s imple divis ión del
r es u lt a do pr opor cion a da por la fór mu la (35) en t r e el pr ecio
u n it a r io.
CF
[41]
CV
1-
W
Pe ·
ó
CF
[42]
CV
1-
PV
Pe ·
Don de:
CF : Cos t os fijos t ot a les
CV : Cos t os Var iables t ot ales
W : Volu men t ot a l de Ven t a s
Ot r a s n omen cla t u r a s u t iliza da s
PV = Pr ecio d e ven t a d el b ien o s er vicio
Q = Can t idad ven dida o pr odu cida
A = Apor t a ción
BV = Rela ción de a por t a ción
La fór mu la s u pon e qu e t odo lo pr odu cido es ven dido, es decir ,
n o va a in ven t a r ios . Los pr odu ct os qu e es t á n en in ven t a r io
t ien en cos t os fijos a s ign a dos , qu e n o s e es t á n r ecu per a n do
(n o ven didos ) en el momen t o del a n á lis is .
Pa r a oper a r cor r ect a men t e la fór mu la es n eces a r io qu e t oda s
la s va r ia bles es t én expr es a dos en la mis ma u n ida d, bien va lo-
r es mon et a r ios o bien en u n ida des .
El pu n t o de equ ilibr io t a mbién s ir ve pa r a ca lcu la r el volu men
de la s ven t a s qu e debe r ea liza r u n a empr es a pa r a obt en er u n
por cen t a je de u t ilida d det er min a do. La fór mu la es la s igu ien -
t e:
[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*Pe W
8 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas)
Un pequ eñ o empr es a r io en el ejer cicio 2004, ven dió UM 60, 000, en el
mis mo per íodo s u s cos t os fijos fu er on de UM 18, 001. 29 y los cos t os
va r ia bles de UM 32, 000. Ca lcu la r el volu men de ven t a s n eces a r ios en
pu n t o de equ ilibr io.
Sol u c i ón :
W = 60,000; CF = 18,001.29; CV = 32,000; Pe = ?
18, 001. 29
[41] = UM 38,571.44
32, 000
1-
60, 000
Pe ·
Re s p u e s t a :
El n ivel n eces a r io d e ven t a s p a r a n o ga n a r , n i p er d er es d e UM
38, 571. 44, es t e es el pu n t o de equ ilibr io pa r a la empr es a .
Com e n t a r i o:
El cos t o fijo per ma n ece in va r ia ble, in depen dien t emen t e del volu men
de ven t a s , mien t r a s qu e el cos t o va r ia ble es t á r ela cion a do dir ect a men t e
con el volu men de in gr es os o ven t a s .
El por cen t a je del cos t o va r ia ble en el pu n t o de equ ilibr io es t á da do
por la r ela ción exis t en t e en t r e los cos t os va r ia bles y el n ivel de ven t a s ,
a s í:
COSTO VARIABLE
[43] % DE COSTO VARIABLE (%CV) %
VENTAS
· ·
32,000
[43] % *100%= 53. 33%
60,000
CV ·
Los cos t os va r ia bles en el pu n t o de equ ilibr io s on :
UM 38,571.43*53.33% = UM 20,570.14
8 3 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
A B
1
Com p r oba c i ón d e l p u n t o d e e qu i li br i o:
2 VENTAS EN Pe 38,571.43
3 (-) COSTOS VARIABLES 20,570.14 =B2*53.33%
4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 18,001.29 =B2-B3
5 (-) COSTOS FIJ OS 18,001.29
6 UTILIDAD NETA 0.00 =B4-B5
Fór m u l a s
EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una
utilidad del 30%)
Con los da t os del ejer cicio a n t er ior det er min a r el volu men de ven t a s
n eces a r io pa r a obt en er u n 30% de u t ilida d s obr e la s ven t a s en pu n t o
de equ ilibr io.
Sol u c i ón :
Pe = 38,571; CV = 0.5333; MU = 0.30; W = ?
[42] W = 38,571.43 + 30%(38,571.43) + 53.33%(38,571.43) = UM 70,713.00
A B
1 APLICACIÓN
2 VENTAS 70,713.00
3 (-) COSTOS VARIABLES 37,713.58 =B2*53.33%
4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 32,999.42 =B2-B3
5 (-) COSTOS FIJ OS 18,001.29
6 UTILIDAD NETA 14,998.13 =B4-B5
Fór m u l a s
Re s p u e s t a :
El volu men n eces a r io de ven t a pa r a obt en er u n 30% de u t ilida d s obr e
la s ven t a s en pu n t o de equ ilibr io es UM 70, 713. 00.
EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades)
Un a emp r es a con u n os cos t os fijos men s u a les d e UM 1 8 0 , 0 0 0 ,
ma n u fa ct u r a u n pr odu ct o cu yo cos t o va r ia ble de pr odu cción es de
UM 50 por u n ida d y s u pr ecio a l con s u midor es de UM 200.
8 4 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Sol u c i ón :
CF = 180,000; CVU = 50; PV = 250; PE = ?; Q = ?
1º Ca lcu la mos el PE en va lor es mon et a r ios :
180,000
[41] = UM 225, 000 men s u a les
50
1-
250
Pe ·
2º Ca lcu la mos la ca n t ida d men s u a l a pr odu cir :
Q = 225, 000/ 250 = 900 u n ida des men s u a les
Es t o qu ier e decir qu e s i fa br ica mos y ven demos má s de 900 u n ida des ,
el pr odu ct o gen er a r á u t ilida des , s i fa br ica mos y ven demos men os de
900 u n ida des pr odu cir á pér dida s .
As í t en emos , s i pr odu cimos 1, 000 u n ida des , t en emos u t ilida des de:
Ut ilida d = In gr es os - Cos t os
UTILIDAD = (250*1000) - (180,000 - (50*1000)) = UM 20,000
As imis mo, s i pr odu cimos 800 u n ida des , t en emos pér dida s por :
PERDIDA = (250*800) - (180,000 - (50*800)) = - UM 20,000
EJERCICIO 17 (PE producción y ventas)
Un pequ eñ o in du s t r ia l, pr odu ce ma let in es con u n cos t o de pr odu cción
por u n ida d de UM 10.50 y los ven de a l por ma yor a UM 15.00, por s u
loca l pa ga la s u ma de UM 350 má s s u s ga s t os fijos de UM 1, 200
men s u a les . Det er min a r cu á n t os ma let in es t ien e qu e pr odu cir y ven der
a n u a lmen t e pa r a n o ga n a r n i per der .
Sol u c i ón :
CF = 1,550; CV = 10.50; W = 15; PV = 15; PE = ?; Q= ?
1,550
[41] = UM 5,166.67 men s u a les
10.50
1-
1 5
Pe ·
Pa r a d et er min a r la ca n t id a d men s u a l d e ma let in es a p r od u cir ,
8 5 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
s implemen t e dividimos el mon t o obt en ido en t r e el pr ecio de ven t a de
ca da u n o:
Q = 5, 166. 67/ 15 = 344 ma let in es de pr odu cción men s u a l
Ca lcu la mos el por cen t a je de los cos t os va r ia bles :
10.50
[43] 0. 70 ó 70% del pr ecio de ven t a
1 5
%CV · ·
Compr oba n do t en emos :
Ven t a s en pu n t o de equ ilibr io 344*15 5,167 100.00%
(-) Cos t o va r ia ble 0.70*5,167 3,617 70.00%
Ut ilida d Br u t a 1,550 30.00%
(-) Cos t os Fijos 1,550 30.00%
Ut ilida d o Pér dida (0.00) 0. 00%
Re s p u e s t a :
El p e qu e ñ o i n d u s t r i a l d e b e p r od u c i r y ve n d e r 3 4 4 ma l e t i n e s
men s u a lmen t e, pa r a n o ga n a r n i per der . Es decir , cu a n do pr odu ce y
ven de má s de 344 ma let in es comien za n s u s u t ilida des .
EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio)
Un pequ eñ o fa br ica n t e de gor r os cu yo pr ecio u n it a r io de ven t a es UM
5, s u s cos t os fijos men s u a les s on de UM 1, 800 y el cos t o va r ia ble
u n it a r io es UM 2. 80, des ea s a ber el n ivel de pr odu cción y ven t a s qu e
debe t en er pa r a n o ga n a r n i per der .
Sol u c i ón :
CF = 1,800; CV = 2.80; W = 5; PE = ? Q = ?
1º Ca lcu la mos el PE en va lor es mon et a r ios :
1,800
[41] = UM 4, 000 men s u a les
2. 75
1-
5
Pe ·
8 6 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2º Ca lcu la mos la ca n t ida d men s u a l a pr odu cir :
Q = 4, 000/ 5 = 800 gor r os men s u a les
3º Ca lcu la mos el por cen t a je de los cos t os va r ia bles :
10.50
[43] 0. 70 ó 70% del pr ecio de ven t a
1 5
%CV · ·
Compr oba n do t en emos :
Ven t a s en pu n t o de equ ilibr io 800*5 4,000 100.00%
(-) Cos t o variable 0.55*4,000 2,200 55.00%
Utilidad Bru ta 1,800 45.00%
(-) Costos Fijos 1,800 45.00%
Utilidad o Pérdida - 0.00%
Re s p u e s t a :
La pr odu cción y ven t a n eces a r ia en pu n t o de equ ilibr io s on 800 gor r os
equ iva len t es a UM 4, 000 men s u a les .
6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios
Ha s t a a h or a la t écn ica de pu n t o de equ ilibr io lo u t iliza mos
p a r a d et er min a r a qu é n ivel d e a ct ivid a d comien za n la s
u t ilida des . Pa r a ello, a s u mimos qu e exis t e u n s olo pr odu ct o,
por lo t a n t o, a l ca lcu la r la ca n t ida d a pr odu cir en el pu n t o de
equ ilibr io, a u t omá t ica men t e podemos con ocer el va lor t ot a l
de la s ven t a s . Per o en la r ea lida d t en emos má s de u n pr odu ct o
o s er vicio, en es t e ca s o n o es t a n fá cil det er min a r el pu n t o de
e q u i l i b r i o p a r a l a e mp r e s a c omo u n t od o. Aq u í , c ob r a
pr epon der a n cia la “mezcla de pr odu ct o”, o s ea la pr opor ción
en qu e ven demos los difer en t es pr odu ct os . Si es t a pr opor ción
n o s e ma n t ien e, el pu n t o de equ ilibr io r ea l s e difer en cia r á con
el pr oyect a do.
EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos
y servicios)
Un pequ eñ o empr es a r io in du s t r ia l t ien e 2 pr odu ct os A y B con los
s igu ien t es da t os :
8 7 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
PRODUCTO A PRODUCTO B
Cos t o va r ia ble 630 1,180
Pr ecio d e ven t a 2,350 3,125
Pr opor ción en mezcla 40% 60%
Cos t o fijo t ot a l 2,900,000
1º Con es t a in for ma ción es t a mos en con dicion es de ca lcu la r el pr ecio
pon der a do (PVP) de la s ven t a s t ot a les y cos t o Va r ia ble u n it a r io (CVUP),
d e la for ma s igu ien t e:
PVP = (2,350*0.40) + (3,125*0.60) = UM 2,815.00
CVUP = (630 x 0.40) + (1,180 x 0.60) =
UM 960.00
2º Con es t os r es u lt a dos ya podemos ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io
t ot a l:
CF = 2’900,000; CVU = 960; PVP = 2,815; PE = ?
2'900,000
[41] = UM 4'400,808.63
960
1-
2,815
PE ·
3º El cá lcu lo del n ú mer o de u n ida des fís ica s a pr odu cir ya n o es t a n
s en cillo como cu a n do t r a t a mos con u n s olo pr odu ct o; u n a for ma s er ía
el dis t r ibu ir pr opor cion a lmen t e los cos t os fijos a ca da pr odu ct o en la
pr opor ción de la mezcla (A=40% y B=60%). Es a s í como ca lcu la mos
los pu n t os de equ ilibr io por pr odu ct o:
CFA = 0.40 x 2’900,000 = UM 1’160,000
CFB = 0.60 x 2’900,000 = UM 1’740,000
Pr odu c t o (A)
CF = 1’160,000; CV = 630; PV = 2,350; PE = ?
8 8 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
1'160, 000
[41] = UM 1, 584, 883. 72
630
1 -
2,350
1, 584, 883. 72
674 u n ida des
2,350
PEA ·
·
Pr odu c t o (B)
CF = 1’740,000; CV = 1,180; PV = 3,125; PE = ?
1'740,000
[41] = UM 2'795,629.82
1,180
1-
3,125
2'795,629.82
895 u n ida des
3 1 25
PEB
,
·
·
Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)
674 + 895 = 1, 569 u n ida des
EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos
y servicios)
El pr ecio de ven t a y el cos t o va r ia ble pon der a dos , es vá lido s iempr e
qu e ma n t en ga mos en la mis ma pr opor ción la mezca l de pr odu ct os en
la s ven t a s t ot a les .
Si la pr opor ción fu er a a la in ver s a en el ejer cicio 20, es t o es A=60% y
B=40%, en t on ces los va lor es pon der a dos de pr ecio de ven t a y cos t o
va r ia ble s er ía n los s igu ien t es :
PVP = (2,350 * 0.60) + (3,125 * 0.40) = UM 2,660
CVUP = (630 * 0.60) + (1,180 * 0.40) = UM 850
El n u evo pu n t o de equ ilibr io s er á en t on ces :
PVP = 2,660; CVUP = 850; CF = 2’900,000; PE = ?
8 9 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
2'900,000
[41] = UM 4,261,878.45
85 0
1-
2,660
PE ·
Ca lcu la n do el pu n t o de equ ilibr io en u n ida des t en emos :
CFA = 0.60 x 2’900,000 = UM 1’740,000
CFB = 0.40 x 2’900,000 = UM 1’160,000
Pr odu c t o (A)
CF = 1’740,000; CV = 630; PV = 2,350; PE = ?
1'740, 000
[41] = UM 1, 584, 883. 72
630
1 -
2,350
1, 584, 883. 72
674 u n ida des
2,350
PEA ·
·
Pr odu c t o (B)
CF = 1’740,000; CV = 1,180; PV = 3,125; PE = ?
1'740,000
[41] = UM 2'795,629.82
1,180
1-
3,125
2'795,629.82
895 u n ida des
3 1 25
PEB
,
·
·
Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)
674 + 895 = 1, 569 u n ida des
6.3. Eliminación de productos o servicios
Exis t en ca s os , en el qu e a lgu n os pr odu ct os a pr imer a vis t a
n os da n la impr es ión de es t a r pr odu cien do pér dida , en con s e-
cu en cia la decis ión debe s er des con t in u a r s u pr odu cción .
9 0 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
Es t o es cier t o, a l des con t in u a r u n pr odu ct o es r eempla za do
por ot r o qu e a bs or be igu a l o ma yor ca n t ida d de cos t os fijos .
Ten emos ca s os en los cu a les , a l des con t in u a r u n pr odu ct o n o
r en t a ble, s u s a lida a fect a el r en dimien t o de los demá s pr odu c-
t os .
CASO 21 (Eliminación de productos y sevicios)
El du eñ o de u n a empr es a a l ver el cu a dr o de pr odu cción de s u n egocio
y s a ber qu e n o er a pos ible a u men t a r la s ven t a s del pr odu ct o B pa r a
qu e pr odu jer a u t ilida des , comen t ó qu e s er ía pr u den t e des con t in u a r a n
la pr odu cción de es t e pr odu ct o, p er o a n t es er a n eces a r io a n a liza r la
r eper cu s ión de es t a decis ión .
A B C D TOTAL
VENTAS 420, 000 2 8 0 , 0 0 0 175, 000 2 4 5 , 0 0 0 1, 120, 000
COSTOS FIJ OS 112, 500 1 7 2 , 5 0 0 52, 500 8 2 , 5 0 0 420, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 1 2 7 , 5 0 0 112, 500 1 4 2 , 5 0 0 675, 000
COSTO TOTAL 405, 000 3 0 0 , 0 0 0 165, 000 2 2 5 , 0 0 0 1, 095, 000
UTILIDAD 15, 000 -20, 000 10, 000 2 0 , 0 0 0 25, 000
MEZCLA DE PRODUCTOS
Pr ocedier on a a n a liza r los efect os de a n u la r la pr odu cción de la lín ea
de pr odu ct os B y det ect a r on lo s igu ien t e:
A C D TOTAL
VENTAS 420, 000 175, 000 245, 000 840, 000
COSTOS FIJ OS 157, 500 90, 000 112, 500 360, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 112, 500 142, 500 547, 500
COSTO TOTAL 450, 000 202, 500 255, 000 907, 500
UTILIDAD -30, 000 -27, 500 -10, 000 -67, 500
MEZCLA DE PRODUCTOS
Al obs er va r los r es u lt a dos de la t a bla a n t er ior con clu imos qu e el
pr odu ct o B a bs or bía u n a bu en a pa r t e de los cos t os fijos , qu e a h or a lo
a bs or ben los ot r os pr odu ct os . La decis ión n o es r ecomen da ble.
Ah or a , vea mos qu e pa s a s i des con t in u a mos la pr odu cción de C:
9 1 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
A D TOTAL
VENTAS 420, 000 245, 000 665, 000
COSTOS FIJ OS 157, 500 112, 500 270, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 142, 500 435, 000
COSTO TOTAL 450, 000 255, 000 705, 000
UTILIDAD -30,000 -10, 000 -40, 000
MEZCLA DE PRODUCTOS
An t e es t os r es u lt a dos , n os pr egu n t a mos : ¿Cu á n do debemos
elimin a r la pr odu cción de u n pr odu ct o?
Es t a pr egu n t a es r es pon dida a t r a vés de u n a a decu a da cla s i-
fica ción de los cos t os fijos :
a ) Cos t os fijos pu r os o gen er a les y
b) Cos t os fijos es pecíficos del pr odu ct o u oper a ción .
Los cos t os fijos pu r os , s on a qu ellos qu e ca mbia n , como con -
s ecu en cia del volu men de la pr odu cción , in depen dien t emen t e
de qu e u n det er min a do pr odu ct o exis t a o n o. La depr ecia ción
de los equ ipos y el s u eldo del ger en t e gen er a l, s on ejemplos de
ello. Los cos t os fijos es pecíficos , s on a qu ellos qu e per ma n ecen
con s t a n t es den t r o de u n r a n go de oper a ción y s on a demá s ,
cos t os fijos a s ocia dos de ma n er a es pecífica a l pr odu ct o o a ct i-
vida d a n a liza do, de ma n er a qu e s i es os pr odu ct os o s er vicios
des a pa r ecen , los cos t os fijos a s ocia dos t a mbién des a pa r ecen .
Es t e t ipo de cos t os los con s t it u yen los ga s t os de pu blicida d
de u n pr odu ct o en pa r t icu la r , s i des a pa r ece el pr odu ct o, ob-
via men t e des a pa r ece la u t ilida d. Aplica n do lo expu es t o a n u es -
t r o ca s o, t en dr ía mos :
A B C D
VENTAS 420, 000 280, 000 175, 000 245, 000 1, 120, 000
COSTOS FIJ OS PUROS 52, 500 9 0 , 0 0 0 45, 000 3 0 , 0 0 0 217, 500
COSTOS FIJ OS ESPECIFICOS 67, 500 9 0 , 0 0 0 15, 000 6 0 , 0 0 0 232, 500
COSTOS VARIABLES 292, 500 127, 500 112, 500 142, 500 675, 000
COSTO TOTAL 412, 500 307, 500 172, 500 232, 500 1, 125, 000
UTILIDAD 7, 500 -27, 500 2, 500 1 2 , 5 0 0 -5,000
MARGEN BRUTO 0. 30 0. 54 0. 36 0. 42 0. 40
TOTAL
PRODUCTOS
9 2 Cé s a r Ac h i n g Gu zmá n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
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México

César Aching Guzmán

2

GUIA RAPIDA
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA
César Aching Guzmán Diplomado ESAN - PADE en Admnistración de Empresas y Mercadotecnia y Ventas

REVISIÓN TÉCNICA

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© 2005, CESAR ACHING GUZMAN

Edición 2005

IMPRESIÓN: DIGITAL ACROBAT PDF WRITER RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

......18 B...............................................................................................................................................................César Aching Guzmán 4 Contenido Resumen de Ratios y Fórmulas ...............................19 2b) Rotación de los Inventarios .............. Análisis de Solvencia..................29 4d) Utilidad ventas ........28 2d) Rendimiento sobre la inversión ....................................................................................................................................32 5........................................................... 31 4................PONT DE RENTABILIDAD ........................... endeudamiento o apalancamiento .............................................34 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .................................... Análisis de la Gestión o actividad ............................................................................................................PONT .30 Análisis DU ................................................................................................................................................................... Introducción .............................................................................................................27 D.........28 3d) Utilidad activo ................................................................................................14 3........................................................................ El modelo del EVA ...............................................................................22 4b) Rotación de caja y bancos ........17 5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar..........30 Margen Neto ................................................................................ Análisis de Liquidez....................16 2a) Ratio prueba ácida .....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................7 Capítulo I: Ratios Financieros ...........24 1c) Estructura del capital (deuda patrimonio).........................................................................................................12 2............ Análisis de Rentabilidad ..................................................32 4.................... Los Ratios .............................................................................27 1d) Rendimiento sobre el patrimonio .........29 6d) Margen bruto y neto de utilidad ...........................................................................25 3c) Cobertura de gastos financieros ..25 2c) Endeudamiento ......................................................1.............................................17 4a) Ratio capital de trabajo ......30 Margen Bruto .............................................................................................................................................................................................................................................................................19 1b) Ratio rotación de cartera (cuentas por cobrar) ......21 3b) Período promedio de pago a proveedores .....................................................................16 3a) Ratio prueba defensiva ....15 1a) Ratio de liquidez general o razón corriente ...............26 4c) Cobertura para gastos fijos ....................... El Análisis ........29 5d)Utilidad por acción ................................... 33 MATRIZ DU ........... Limitaciones de los ratios .................................24 C...............................................................................................23 5b) Rotación de Activos Totales ..23 6b) Rotación del Activo Fijo ..............................................................................................................................15 A............................................................................................................ Valor Económico Agregado (EVA).................................................................12 1.......................

...42 EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados) .................................. Ratios o razones analíticas ............................................................................................................................................4.....1......... Alcances de la investigación de mercado .......................... con el total de lapoblación ..57 EJERCICIO 03 (Mediana) ..................................................66 Función DESVEST . Cálculos estadísticos con Excel.......... Excel y las Funciones Estadísticas para muestras y poblaciones ............................................Medidas de posición central .............................................65 5............................3.........62 e) Desviación típica o desviación estándar .......2................55 a) Media o promedio X .................42 1....................... Herramientas de análisis estadístico .............................................. Introducción ...........48 5................38 Caso 4 (Evaluando la rotación de inventarios y cuentas por cobrar) .................................................................4.......................2...................................................2......................................45 4..........................35 Caso 2 (Evaluando el desempeño financiero de la Gerencia).........2...............................4........................................................................................................................51 5............................2......................................................4.51 5........ Los Estados Financieros en la Empresa................................. Márgenes de Utilidad y Rebajas .....................55 5................................1........................................................ Algunos conceptos importantes ......54 5.....65 Función VARP ..................59 Función MODA ...........56 b) Mediana ............................................................................................................................56 EJERCICIO 02 (Media aritmética) ..................... Cálculos estadísticos en Excel con la muestra .......................63 f) Varianza ..................................................55 Función PROMEDIO .............2............42 3...........2.......61 EJERCICIO 04 (Desviación media) ...........................................................................59 Ejemplo 1 59 Ejemplo 2 60 Ejemplo 3 60 5...........................................................................2...........54 5................................1.............................................42 2........................................................................................................................................58 c) Moda ........................40 Capítulo II: Matemática de la Mercadotecnia.52 5.................................................61 EJERCICIO 05 (Desviación media) .........52 5......................57 Función MEDIANA .3....................................................................................66 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA ........... La desviación típica y otras medidas de dispersión ................................................................César Aching Guzmán 5 EJERCICIOS DESARROLLADOS ...................... Las matemáticas en la investigación de mercados y muestreo ............................. Notación sumatoria .......................................................................................................................64 5............................................................................2..............36 Caso 3 (Aplicación de los ratios fiancieros) .................................................2......................... Notación con índice o subíndice ............................................................................................2..............................................................60 d) Desviación media absoluta.......................... o promedio de desviación ................4...................................................35 Caso 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversión) .............................4..........................................65 Función DESVESTP ..........

......................67 EJERCICIO 07 (Calculando el rango) .César Aching Guzmán 6 Función VAR ....69 EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmética) ...................................................90 Bibliografía ........................................... Punto de equilibrio en dinero y en unidades ...........86 EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)................................84 EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio) ..86 EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............................... Eliminación de productos o servicios .............74 EJERCICIO 11 (Cálculo de la muestra de una población infinita) .................................72 5......................83 EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades) ..88 6.............................76 6. Punto de equilibrio para varios productos o servicios ........ plantillas de: Estados financieros................................................................... sistema DU-PONT de rentabilidad......................3...........................................................75 EJERCICIO 12 (Cálculo de la muestra de una población finita) ...............................70 EJERCICIO 10 (Desviación estándar de una población) .................................................1.......................71 5........................................... evolución de los ratios....3..... RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA ....................................................85 6...........................83 EJERCICIO 17 (PE producción y ventas)..... Poblaciones y muestras ...................................................................... evolución de los ratios..........79 6..........................89 Caso 21 (Eliminación de productos y sevicios)....................................................................................................2.................................. Tamaño de la muestra ..67 EJERCICIO 06 (Desviación estándar de una muestra) ............................................. contable y estadística.............................................................75 EJERCICIO 13 (Caso integral de población y muestra con Excel) ..........................79 Relación de aportación ...80 EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas) ....................69 EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmética) ............... El Punto de Equilibrio (Pe)..............................................................................................................82 EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una utilidad del 30%) .............1..............................................................................3................................................. 2) Estados financieros................92 COMPLEMENTO: 1) Glosario económico financiero con terminología........... sistema DU-PONT de rentabilidad....

César Aching Guzmán 7 Resumen de Ratios y Fórmulas GRUPO RATIO [1] LIQUIDEZ GENERAL= PASIVO CORRIENTE [2 ] PRUEBA ACIDA= ACTIVO CORRIENTE = veces ACTIVO CORRIENTE . C O R R I E N T E . x PAGAR (PROMEDIO) ∗ 360 = días COMPRAS A PROVEEDORES [11]ROTACION DE CAJA BANCOS= CAJA Y BANCOS x 360 = días VENTAS [12 ]ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= [13 ]ROTACION DE ACTIVO FIJO= VENTAS = veces ACTIVOS TOTALES VENTAS = veces ACTIVO FIJO RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .INVENTARIOS = veces PASIVO CORRIENTE CAJA BANCOS = % PASIVO CORRIENTE (A) DE LIQUIDEZ [3 ] PRUEBA DEFENSIVA= [4 C A P I T A L D E T R A B A J O = A C T . POR COBRAR= VENTAS ANUALES A CREDITO = veces CUENTAS POR COBRAR [7 ] R OTACION DE CARTERA= CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO ∗ 360 VENTAS = días [8 ] [9 ] ROTACION DE INVENTARIOS= INVENTARIO PROMEDIO ∗ 360 = días COSTO DE VENTAS COSTO DE VENTAS = veces INVENTARIO PROMEDIO (B) DE GESTION ROTACION DE INVENTARIOS= [10] PERIODO PAGO A PROV= CTAS.P A S. ] 5    CORRIENTE= UM PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= CUENTAS POR COBRAR×DIAS EN EL AÑO =días VENTAS ANUALES A CREDITO [6] ROTACION DE LAS CTAS.

César Aching Guzmán GRUPO 8 RATIO [14 ] (C) DE SOLVENCIA ESTRUCTURA DEL CAPITAL= PASIVO TOTAL = UM PATRIMONIO PASIVO TOTAL =% ACTIVO TOTAL [15 ] [16 ] [17 ] RAZON DE ENDEUDAMIENTO= COBERTURA DE GG.COSTOS DE VENTAS = % VENTAS [24] MARGEN NETO DE UTILIDAD= UTILIDAD NETA = % VENTAS NETAS [ 25 ] DUPONT= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS ACTIVO TOTAL = % RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . ACTIVO= UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS = % VENTAS [ 22] UTILIDAD POR ACCION= UTILIDAD NETA = UM NUMERO DE ACCIONES COMUNES [23 ] MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= VENTAS .FF. VENTAS= UT.= UTILIDAD ANTES DE INTERESES = veces GASTOS FINANCIEROS UTILIDAD BRUTA = veces GASTOS FIJOS COBERTURA DE GASTOS FIJOS = [18 ] [19 ] [20 ] RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= UTILIDAD NETA =% CAPITAL O PATRIMONIO RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= UTILIDAD NETA = % ACTIVO TOTAL (D) DE RENTABILIDAD UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS = % ACTIVO [21 ] UT.

= ∑ fj j =1 N k X j −X n j = 2 ∑f X − X n = X−X [37] σ = ∑(X N j =1 j −a ) 2 N Z2 ∗ P ∗ Q ∗ N [38 ] PUNTO DE EQUILIBRIO σ2 = ∑ (X j =1 −a ) N CF CV W [3 9] n = Z2 ∗P ∗Q E2 [4 0] n = E 2 ( N − 1) + Z 2 ∗ P ∗ Q [41] Pe = 1[42] Pe = 1- CF CV PV [43] W = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV *Pe RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . basado en el precio = (32) % del M de Ut. basado en el p. basado en el costo 100%+% del M de Ut. basado en el costo (30) % MUBPV = (31) % del M de Ut.D. de vta (33) % DE REBAJA = REBAJA EN UM VENTAS TOTALES NETAS EN UM [34] ESTADISTICA X = ∑ xj j =1 n n n ó su expresión simple X = Σx n [35 ] [36] M.= ∑Xj −X j= 1 n = Σ X −X n = X −X M.César Aching Guzmán 9 MERCADOTECNIA RAZONES ANALITICAS (26) R I = PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO VENTAS EN UNIDADES INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES UTILIDADES NETAS VENTAS × VENTAS INVERSION (27) RI = (28) RSI = MARGENES DE UTILIDAD Y REBAJA (29) % MUBC = Margen de Utilidad en UM Costo Margen de Utilidad en UM Precio de Venta % del M de Ut. de vta 100%-% del M de Ut. basado en el precio = % del M de Ut basado en el p.D.

pretende responder interrogantes comunes en el ámbito corporativo como: ¿La empresa. Los ratios proveen información que permite tomar decisiones acertadas a quienes estén interesados en la empresa. endeudamiento o apalancamiento y los índices de Rentabilidad. cómo pueden sustentar sus decisiones?. el primero de ellos trata de los ratios financieros. el gobierno. si comparamos el activo corriente con el pasivo corriente. asesores. de Gestión o actividad. conservan además el espíritu de mis primeras publicaciones. sabremos cuál es la capacidad de pago de la empresa y si es suficiente para responder por las obligaciones contraídas con terceros. el interesante tema del análisis DU-PONT y el Valor Económico Agregado RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Por ejemplo. Para el análisis institucional. de Solvencia. está en condiciones de soportar el impacto financiero de un mayor incremento de las ventas? ¿Por otro lado. en los que están registrados los movimientos económicos y financieros de la empresa. tratamos el tema de los ratios divididos en 4 grandes grupos: los índices de liquidez. banqueros. según la tecnología financiera y bancaria corresponde a los niveles básicos e intermedio. al difundir y popularizar conceptos de economía y finanzas. etc. capacitadores. utilizamos los ratios financieros y operamos con dos estados financieros importantes el Balance General y el Estado de Ganancias y Pérdidas.César Aching Guzmán 10 Prólogo La serie de Guías Rápidas reflejan la dialéctica de mi pensamiento en los temas económicos-financieros. La GUIA RAPIDA «RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA»: consta de dos capítulos. como elemento de previsión en el análisis empresarial. su endeudamiento es provechoso? ¿Los banqueros que deben tomar decisiones en el otorgamiento de créditos a las empresas. Incluimos además. sean éstos sus dueños. En el primer capítulo.

las razones analíticas. César Aching Guzmán Autor RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Ilustramos los diferentes temas con 21 ejercicios desarrollados combinadamente –cuando corresponde-. escrito artículos en la Revista Electrónica de la UNMSM. Ingeniero Electrónico de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos (UNMSM). Como todos mis libros. los costos y para el análisis empleo ciertas razones analíticas. aplicando las fórmulas y las funciones estadísticas de Excel. Graduado con excelencia en la tesis: “RECONOCIMIENTO BIOMETRICO DE HUELLAS DACTILARES Y SU IMPLEMENTACION EN DSP”. con 25 ratios. Actualmente es becario y cursa estudios de Maestría en Ingeniería Electrónica en la UNIVERSIDAD FEDERAL ESPIRITU SANTO . los márgenes de utilidad y rebaja. cada uno de ellos definidos e ilustrados con ejemplos prácticos. Finaliza el Capítulo II. Cierro el capítulo I.César Aching Guzmán 11 (EVA). varios ejemplos y 4 casos prácticos que ilustran los temas tratados. Utilizando el estado de operación de la empresa abordo el cálculo de las ventas. con 18 notaciones matemáticas entre ratios y fórmulas y 21 ejercicios desarrollados. En este capítulo describo cinco áreas principales de la matemática de la mercadotecnia: el estado de resultados. En el segundo capítulo expongo un tema. ha realizado una serie de trabajos de investigación.BRASIL. como la matemática de la mercadotecnia. a la fecha. la revisión y los aportes matemáticos corresponden a mi hijo Jorge. Después del índice inserto un resumen de los ratios. muestreo y el punto de equilibrio. pocas veces tratado como tal en los libros de texto y consulta. fórmulas de las matemáticas en la investigación de mercados y muestreo y las fórmulas básicas del punto de equilibrio. joven profesional. incluye además la matriz de rentabilidad de los capitales invertidos DU-PONT. las matemáticas en la investigación de mercados. dictado conferencias.

es exponer las ventajas y aplicaciones del análisis de los estados financieros con los ratios o índices. un sistema financiero puede tomar diversas formas. Al final del capítulo insertamos un cuadro de la evolución de los indicadores en el período del 2003 al 2004 y la Matriz de Rentabilidad de los Capitales Invertidos DU-PONT. ¿está en condiciones de soportar el impacto financiero de este aumento?.A.. en los que están registrados los movimientos económicos y financieros de la empresa. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . al final del periodo de operaciones y en los cuales se evalúa la capacidad de la empresa para generar flujos favorables según la recopilación de los datos contables derivados de los hechos económicos.C. utilizaremos como modelo los estados financieros de la Empresa DISTRIBUIDORA MAYORISTA DE FERTILIZANTES Y PRODUCTOS QUIMICOS DEL PERU DISTMAFERQUI S.César Aching Guzmán 12 Capítulo I Ratios Financieros 1. En la presente obra empleamos los términos Capital Social o Patrimonio como sinónimos.2004. ¿Por otro lado. cómo pueden sustentar sus decisiones?. su endeudamiento es provechoso?. en el periodo 2003 . El objetivo de este capítulo. Casi siempre son preparados. Para la aplicación de los ratios operamos con las cifras del ejercicio 2004 y cuando necesitemos promediar operamos con las cifras del año 2003 y 2004. Estos índices utilizan en su análisis dos estados financieros importantes: el Balance General y el Estado de Ganancias y Pérdidas. Por ejemplo. No obstante es esencial que éste tenga en cuenta las fortalezas y debilidades de la empresa. Para explicar muestro esquema. Introducción La previsión es una de las funciones financieras fundamentales. la empresa que prevé tener un incremento en sus ventas. ¿los banqueros que deben tomar decisiones en el otorgamiento de créditos a las empresas.

060 1.348 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 3.A.726 3.675 900.600 1.347.705 816.263 224.551. planta y equipo (-) depreciación acumulada Activos Fijos Netos Inversión de largo plazo Otros Activos TOTAL ACTIVOS PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL Préstamos bancarios y pagarés Cuentas por pagar Impuestos acumulados Otros pasivos acumulados Pasivos Corrientes Deudas de largo plazo TOTAL PASIVOS Capital de los Accionistas Acciones comunes (UM 5.423 18.473 2.334 389.551.708 1.630 689.921 394.745.630 149.627 459.684 38.010 459.874 2.917 394.380 1. BALANCE GENERAL 31/12/2003 Y 31/12/2004 ACTIVOS Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventarios Gastos pagados por anticipado Otros activos Corrientes Activos Corrientes Propiedad.656 1.514 1.295 179.415 864.805 69.546 857.972 684.501 139.795 31.344 2.231 936.961.215 39.449.425 808.419 22.681.720 3.442.590.566 208.215 3.C.César Aching Guzmán 13 DISTMAFERQUI S.345 490.452.705 1.203 1.344 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .908 1.50 valor a la par) Capital adicional pagado Utilidades retenidas TOTAL PATRIMONIO 2.398.196 741.542.106.899.303 809.710 224.289 1.440.003 191.004 194.173 162.045.

621 142.578 415.414 122.434.929.334.850 2. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .728 794.447. banqueros.245 339. el gobierno. la relación entre dos números.383 875. sabremos cuál es la capacidad de pago de la empresa y si es suficiente para responder por las obligaciones contraídas con terceros.937 156. asesores.024 1.842 121.363.541 219. resultado de relacionar dos cuentas del Balance o del estado de Ganancias y Perdidas.452.INV.004 Ventas netas Inventario Inicial Compras Inventario Final Costo de ventas Utilidad Bruta Gastos de ventas. ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS 31/12/2003 Y 31/12/2004 2.003 4.631.César Aching Guzmán 14 DISTMAFERQUI S.673 93.682 2.287 1. etc.775 1. Los ratios proveen información que permite tomar decisiones acertadas a quienes estén interesados en la empresa.752.202 1.629. FINAL 2. Por ejemplo.732. generales y administrativos Depreciación Utilidad antes de intereses Intereses pagados Utilidad después de intereses Impuesto a la renta Utilidad después de impuestos Dividendos en efectivo Utilidad Neta 4.793 216.930 1.868 436. sean éstos sus dueños.249 63. capacitadores.423 2.C.196 343. es decir.670 1. un ratio es una razón. INICIAL + COMPRAS .A.047 COSTO DE VENTAS = INV.659 76.687 2.491 124. si comparamos el activo corriente con el pasivo corriente.347.478 123.066.419 2.574 74. Son un conjunto de índices. Los Ratios Matemáticamente.

César Aching Guzmán 15 Sirven para determinar la magnitud y dirección de los cambios sufridos en la empresa durante un periodo de tiempo. Indices de Rentabilidad. Es decir. el activo circulante o elementos que los integren.3. el dinero en efectivo de que dispone. Indices de Solvencia. Expresan no solamente el manejo de las finanzas totales de la empresa. Miden la utilización del activo y comparan la cifra de ventas con el activo total. Indices de liquidez.2. 2. 2. sino la habilidad gerencial para convertir en efectivo determinados activos y pasivos corrientes. endeudamiento o apalancamiento. en este caso los ratios se limitan al análisis del activo y pasivo corriente. el inmovilizado material. A. Ratios que relacionan recursos y compromisos. Miden la capacidad de la empresa para generar riqueza (rentabilidad económica y financiera). Estos ratios son cuatro: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . require: mantener un nivel de capital de trabajo suficiente para llevar a cabo las operaciones que sean necesarias para generar un excedente que permita a la empresa continuar normalmente con su actividad y que produzca el dinero suficiente para cancelar las necesidades de los gastos financieros que le demande su estructura de endeudamiento en el corto plazo. Una buena imagen y posición frente a los intermediarios financieros. 2. para cancelar las deudas. El Análisis Análisis de Liquidez Miden la capacidad de pago que tiene la empresa para hacer frente a sus deudas de corto plazo. 3. Indices de Gestión o actividad.1. Facilitan examinar la situación financiera de la compañía frente a otras. Fundamentalmente los ratios están divididos en 4 grandes grupos.4. 2. Evalúan la capacidad de la empresa para atender sus compromisos de corto plazo.

mayor será la capacidad de la empresa de pagar sus deudas. Cuanto mayor sea el valor de esta razón. [2 ] PRUEBA ACIDA= ACTIVO CORRIENTE . Es algo más severa que la anterior y es calculada restando el inventario del activo corriente y dividiendo esta diferencia entre el pasivo corriente. 2a) Ratio prueba ácida Es aquel indicador que al descartar del activo corriente cuentas que no son fácilmente realizables. la empresa cuenta con UM 2. muestra qué proporción de deudas de corto plazo son cubiertas por elementos del activo. bancos. o que por cada UM de deuda.César Aching Guzmán 16 1a) Ratio de liquidez general o razón corriente El ratio de liquidez general lo obtenemos dividiendo el activo corriente entre el pasivo corriente.INVENTARIOS = veces PASIVO CORRIENTE RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .A.060 =2. el ratio de liquidez general.72 para pagarla. en el 2004 es: [1] LIQUIDEZ GENERAL= 2'449. Los inventarios son excluidos del análisis porque son los activos menos líquidos y los más sujetos a pérdidas en caso de quiebra. proporciona una medida más exigente de la capacidad de pago de una empresa en el corto plazo.630 Esto quiere decir que el activo corriente es 2.72 veces más grande que el pasivo corriente.C.72 veces 900. [1] LIQUIDEZ GENERAL= ACTIVO CORRIENTE = veces PASIVO CORRIENTE Para DISTMAFERQUI S. El activo corriente incluye básicamente las cuentas de caja. cuya conversión en dinero corresponde aproximadamente al vencimiento de las deudas. Este ratio es la principal medida de liquidez. cuentas y letras por cobrar. valores de fácil negociación e inventarios.

considera únicamente los activos mantenidos en CajaBancos y los valores negociables. no es una razón definida en términos de un rubro dividido por otro. Esta razón se concentra en los activos más líquidos. por lo que proporciona datos más correctos al analista.A.César Aching Guzmán 17 La prueba ácida para el 2004. tenemos: [3 ] PRUEBA DEFENSIVA= 900.060 . esta excluye los inventarios por ser considerada la parte menos líquida en caso de quiebra. [3 ] PRUEBA DEFENSIVA= CAJA BANCOS = % PASIVO CORRIENTE En DISTMAFERQUI S.630 A diferencia de la razón anterior.C.630 =0.56% de liquidez para operar sin recurrir a los flujos de venta 194. es: [2 ] PRUEBA ACIDA= 2'449.11 veces 900. Nos indica la capacidad de la empresa para operar con sus activos más líquidos. El Capital de Trabajo.1'452. sin recurrir a sus flujos de venta. 3a) Ratio prueba defensiva Permite medir la capacidad efectiva de la empresa en el corto plazo.419 = 1.A. es lo que le queda a la firma des- RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Calculamos este ratio dividiendo el total de los saldos de caja y bancos entre el pasivo corriente. descartando la influencia de la variable tiempo y la incertidumbre de los precios de las demás cuentas del activo corriente. en DISTMAFERQUI S. contamos con el 21.C.196 4a) Ratio capital de trabajo Como es utilizado con frecuencia.2156 Es decir. para el 2004. vamos a definirla como una relación entre los Activos Corrientes y los Pasivos Corrientes.

que las cuentas por cobrar están circulando 61 días. algo así como el dinero que le queda para poder operar en el día a día. 5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar Las cuentas por cobrar son activos líquidos sólo en la medida en que puedan cobrarse en un tiempo prudente. CORRIENTE .430 En nuestro caso.C.A.A.C. en el 2004 es: [ 4] CAPITAL DE TRABAJO= 2'449. [4] CAPITAL DE TRABAJO =ACT. es decir.César Aching Guzmán 18 pués de pagar sus deudas inmediatas..060 . es la diferencia entre los Activos Corrientes menos Pasivos Corrientes.289×360 = 61 días 4'363. Observación importante: Decir que la liquidez de una empresa es 3.670 El índice nos esta señalando. A este resultado matemático es necesario darle contenido económico. POR COBRAR= VENTAS ANUALES A CREDITO CUENTAS POR COBRAR = veces RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .900. [6] ROTACION DE LAS CTAS. Razones básicas: [5 ] PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA = CUENTAS POR COBRAR×DIAS EN EL AÑO VENTAS ANUALES A CREDITO =días Para DISTMAFERQUI S. nos indica el tiempo promedio que tardan en convertirse en efectivo.PAS.630 = UM 1'548. CORRIENTE= UM El valor del capital de trabajo en DISTMAFERQUI S. este ratio es: [5 ] PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= 741. nos está indicando que contamos con capacidad económica para responder obligaciones con terceros. 4 veces a más no significa nada.

Análisis de la Gestión o actividad Miden la efectividad y eficiencia de la gestión. ventas al contado.. al administrar en forma adecuada los recursos invertidos en estos activos.A. necesita para convertirse en dinero.289 Las razones (5 y 6) son recíprocas entre sí. Expresan la rapidez con que las cuentas por cobrar o los inventarios se convierten en efectivo. Evidencian cómo se manejó la empresa en lo referente a cobranzas. Cuando este saldo es mayor que las RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . El saldo en cuentas por cobrar no debe superar el volumen de ventas. el número de días del año dividido entre el índice de rotación de las cuentas por cobrar nos da el período promedio de cobranza.C. ya que permiten precisar aproximadamente el período de tiempo que la cuenta respectiva (cuenta por cobrar. Miden la capacidad que tiene la gerencia para generar fondos internos.César Aching Guzmán Para DISTMAFERQUI S. inventario). Son un complemento de las razones de liquidez. obtendremos la rotación de las cuentas por cobrar 5.89 741. POR COBRAR= 4'363. Asimismo. evaluar la política de crédito y cobranza. en la administración del capital de trabajo. Si dividimos el período promedio de cobranzas entre 360 días que tiene el año comercial o bancario. considerando que existe un apropiado valor de correspondencia entre estos conceptos. con respecto a la utilización de sus fondos.89 veces al año. Así tenemos en este grupo los siguientes ratios: 1b) Ratio rotación de cartera (cuentas por cobrar) Miden la frecuencia de recuperación de las cuentas por cobrar. El propósito de este ratio es medir el plazo promedio de créditos otorgados a los clientes y.670 = 5. este ratio es: 19 [6 ] ROTACION DE LAS CTAS. Estos ratios implican una comparación entre ventas y activos necesarios para soportar el nivel de ventas. B. inventarios y ventas totales. Podemos usar indistintamente estos ratios. expresan los efectos de decisiones y políticas seguidas por la empresa.

restando a la empresa. La rotación de la cartera un alto número de veces. Por lo general.César Aching Guzmán 20 ventas se produce la inmovilización total de fondos en cuentas por cobrar. Período de cobranzas: [7 ] ROTACION DE CARTERA= CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO ∗ 360 = días VENTAS Para DISTMAFERQUI S. es indicador de una acertada política de crédito que impide la inmovilización de fondos en cuentas por cobrar.63 veces en el período. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . en el 2004 tenemos:  741. 670 Rotación anual: 360 = 5. de tal manera que no implique costos financieros muy altos y que permita utilizar el crédito como estrategia de ventas. Para convertir el número de días en número de veces que las cuentas por cobrar permanecen inmovilizados.514    ∗ 360 2   = 63. dividimos por 360 días que tiene un año.97 días o rotan 5. Período de cobros o rotación anual: Puede ser calculado expresando los días promedio que permanecen las cuentas antes de ser cobradas o señalando el número de veces que rotan las cuentas por cobrar. 60 a 30 días de período de cobro.A. el nivel óptimo de la rotación de cartera se encuentra en cifras de 6 a 12 veces al año.97 días [7] ROTACION DE CARTERA= 4' 363. Es deseable que el saldo de cuentas por cobrar rote razonablemente.63 veces rota al año 63.C.289 + 809.97 Esto quiere decir que la empresa convierte en efectivo sus cuentas por cobrar en 63. capacidad de pago y pérdida de poder adquisitivo.

Una industria que transforma materia prima. en un año y cuántas veces se repone.423    ∗ 360 2  = 172 días [ 8] ROTACION DE INVENTARIOS=  2'929.287 Rotación anual: 360 = 2. dividimos por 360 días que tiene un año. lo que demuestra una baja rotación de esta inversión. existirá un sólo tipo de inventario. el de productos en proceso y el de productos terminados.09 veces al año.419 + 1'347. Período de inmovilización de inventarios : [8] ROTACION DE INVENTARIOS= INVENTARIO PROMEDIO ∗ 360 = días COSTO DE VENTAS Podemos también medirlo de dos formas.C. tendrá tres tipos de inventarios: el de materia prima. Para convertir el número de días en número de veces que la inversión mantenida en productos terminados va al mercado.09 veces de rotación al año 262 Esto quiere decir que los inventarios van al mercado cada 172 días.César Aching Guzmán 21 2b) Rotación de los Inventarios Cuantifica el tiempo que demora la inversión en inventarios hasta convertirse en efectivo y permite saber el número de veces que esta inversión va al mercado. Si la empresa se dedica al comercio.A. A mayor rotación mayor movilidad del capital invertido en inventarios y más rápida recuperación de la utilidad que tiene cada unidad de producto termiRATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . tomando como ejemplo DISTMAFERQUI S. en el 2004:  1'452. Existen varios tipos de inventarios. Período de la inmovilización de inventarios o rotación anual: El numero de días que permanecen inmovilizados o el número de veces que rotan los inventarios en el año. en nuestro caso 2. denominado contablemente. como mercancías.

024 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . producto terminado y en proceso se procede de igual forma. Mide específicamente el número de días que la firma. tarda en pagar los créditos que los proveedores le han otorgado. Podemos también calcular la ROTACION DE INVENTARIOS. Período de pagos o rotación anual: En forma similar a los ratios anteriores.501 ∗ 360 2 = 21. Mientras más alta sea la rotación de inventarios. Para calcular la rotación del inventario de materia prima.César Aching Guzmán 22 nado.287 = 2.215 + 149. comprándoles a crédito. x PAGAR (PROMEDIO) ∗ 360 = días COMPRAS A PROVEEDORES [10] PERIODO PAGO A PROV= 162. Una práctica usual es buscar que el número de días de pago sea mayor.423) 2 Nos indica la rapidez conque cambia el inventario en cuentas por cobrar por medio de las ventas. aunque debe tenerse cuidado de no afectar su imagen de «buena paga» con sus proveedores de materia prima. CTAS.09 veces (1'452.419+1'347.34 días [10 ] PERIODO PAGO A PROV= 2'629. más eficiente será el manejo del inventario de una empresa. como una indicación de la liquidez del inventario. En épocas inflacionarias debe descargarse parte de la pérdida de poder adquisitivo del dinero en los proveedores. [9] [9] ROTACION DE INVENTARIOS= COSTO DE VENTAS = veces INVENTARIO PROMEDIO ROTACION DE INVENTARIOS= 2'929. este índice puede ser calculado como días promedio o rotaciones al año para pagar las deudas. 3b) Período promedio de pago a proveedores Este es otro indicador que permite obtener indicios del comportamiento del capital de trabajo.

87 veces de rotación al año 21.César Aching Guzmán Rotación anual: 23 360 = 16. 5b) Rotación de Activos Totales Ratio que tiene por objeto medir la actividad en ventas de la firma. Nuestro ratio esta muy elevado. diremos que contamos con liquidez para cubrir 16 días de venta.A. 4b) Rotación de caja y bancos Dan una idea sobre la magnitud de la caja y bancos para cubrir días de venta. Para obtenerlo dividimos las ventas netas por el valor de los activos totales: [12] ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= VENTAS = veces ACTIVOS TOTALES RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Lo obtenemos multiplicando el total de Caja y Bancos por 360 (días del año) y dividiendo el producto entre las ventas anuales. es: [11] ROTACION DE CAJA Y BANCOS= 194.670 Interpretando el ratio. [11] ROTACION DE CAJA BANCOS= CAJA Y BANCOS x 360 = días VENTAS En el 2004.34 Los resultados de este ratio lo debemos interpretar de forma opuesta a los de cuentas por cobrar e inventarios. O sea. Lo ideal es obtener una razón lenta (es decir 1. cuántas veces la empresa puede colocar entre sus clientes un valor igual a la inversión realizada.1 9 6 ∗ 360 = 16 días 4'363.C. 2 ó 4 veces al año) ya que significa que estamos aprovechando al máximo el crédito que le ofrecen sus proveedores de materia prima. para DISTMAFERQUI S.

A. Esta relación indica qué tan productivos son los activos para generar ventas. muestran la cantidad de recursos que son obtenidos de terceros para el negocio. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .805 Es decir. Mide la actividad de ventas de la empresa. en el 2004 resulta: [13 ] ROTACION DE ACTIVO FIJO= 4'363.23 veces el valor de la inversión efectuada. [13 ] ROTACION DE ACTIVO FIJO= VENTAS = veces ACTIVO FIJO Para DISTMAFERQUI S. Combinan las deudas de corto y largo plazo. Nos dice qué tan productivos son los activos para generar ventas. en el 2004. cuántas veces podemos colocar entre los clientes un valor igual a la inversión realizada en activo fijo. Dan una idea de la autonomía financiera de la misma.César Aching Guzmán Para DISTMAFERQUI S. endeudamiento o apalancamiento Estos ratios.C. con el agregado que mide la capacidad de la empresa de utilizar el capital en activos fijos.40 veces 808.C.670 = 5. Análisis de Solvencia.23 veces 3'551. cuánto se está generando de ventas por cada UM invertido. es decir. Dice. Expresan el respaldo que posee la empresa frente a sus deudas totales.670 = 1. C. 6b) Rotación del Activo Fijo Esta razón es similar a la anterior. tenemos: 24 [12] ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= 4'363. es decir.40 veces el valor de lo invertido en activo fijo.A. estamos colocando en el mercado 5.344 Es decir que nuestra empresa está colocando entre sus clientes 1. cuánto más vendemos por cada UM invertido.

lo importante es establecer estándares con los cuales pueda medir el endeudamiento y poder hablar entonces.A. Muestra el porcentaje de fondos totales aportados por el dueño(s) o los acreedores ya sea a corto o mediano plazo. tenemos: [14 ] ESTRUCTURA DEL CAPITAL= 1'590. hay UM 0. Para la entidad financiera. El analista debe tener claro que el endeudamiento es un problema de flujo de efectivo y que el riesgo de endeudarse consiste en la habilidad que tenga o no la administración de la empresa para generar los fondos necesarios y suficientes para pagar las deudas a medida que se van venciendo. En este caso. Lo calculamos dividiendo el total del pasivo por el valor del patrimonio: [14 ] ESTRUCTURA DEL CAPITAL= PASIVO TOTAL =% PATRIMONIO Para DISTMAFERQUI S. quién ha aportado los fondos invertidos en los activos. en el 2004.334 Esto quiere decir. el objetivo es medir el nivel global de endeudamien- RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . ya sea en el corto o largo plazo. Miden también el riesgo que corre quién ofrece financiación adicional a una empresa y determinan igualmente. 1c) Estructura del capital (deuda patrimonio) Es el cociente que muestra el grado de endeudamiento con relación al patrimonio. que por cada UM aportada por el dueño(s).81 1'961. Este ratio evalúa el impacto del pasivo total con relación al patrimonio.César Aching Guzmán 25 Permiten conocer qué tan estable o consolidada es la empresa en términos de la composición de los pasivos y su peso relativo con el capital y el patrimonio.010 = 0. 2c) Endeudamiento Representa el porcentaje de fondos de participación de los acreedores.81 centavos o el 81% aportados por los acreedores. en los activos. de un alto o bajo porcentaje.C.

673 = 4. el 44.C.23% de su valor. cuyo resultado proyecta una idea de la capacidad de pago del solicitante. UTILIDAD ANTES DE INTERESES = veces GASTOS FINANCIEROS [16] COBERTURA DE GG. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . 26 [15 ] RAZON DE ENDEUDAMIENTO= PASIVO TOTAL =% ACTIVO TOTAL Ilustrando el caso de DISTMAFERQUI S.4474 ó 44.77% de los activos totales es financiado por los acreedores y de liquidarse estos activos totales al precio en libros quedaría un saldo de 55.010 = 0.344 Es decir que en nuestra empresa analizada para el 2004.A. en el 2004.196 Una forma de medirla es aplicando este ratio.74% 3'551. tenemos: [15] RAZON DE ENDEUDAMIENTO= 1'590.69 veces 93. tenemos: [16 ] COBERTURA DE GG.C. Es un indicador utilizado con mucha frecuencia por las entidades financieras.FF.FF.= Para DISTMAFERQUI S. en el 2004.A. 3c) Cobertura de gastos financieros Este ratio nos indica hasta que punto pueden disminuir las utilidades sin poner a la empresa en una situación de dificultad para pagar sus gastos financieros. ya que permite conocer la facilidad que tiene la empresa para atender sus obligaciones derivadas de su deuda.César Aching Guzmán to o proporción de fondos aportados por los acreedores.= 436. después del pago de las obligaciones vigentes.

D. ya que la empresa necesita producir utilidad para poder existir. Tienen por objetivo apreciar el resultado neto obtenido a partir de ciertas decisiones y políticas en la administración de los fondos de la empresa. [17 ] COBERTURA DE GASTOS FIJOS = UTILIDAD BRUTA = veces GASTOS FIJOS Aplicando a nuestro ejemplo tenemos: [17 ] COBERTURA DE GASTOS FIJOS = 1'434.710 Para el caso consideramos como gastos fijos los rubros de gastos de ventas. Para calcularlo dividimos el margen bruto por los gastos fijos. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Expresan el rendimiento de la empresa en relación con sus ventas. Relacionan directamente la capacidad de generar fondos en operaciones de corto plazo. endeudamiento y también medir la capacidad de la empresa para asumir su carga de costos fijos. para mantener el negocio. Es importante conocer estas cifras. Evalúan los resultados económicos de la actividad empresarial.César Aching Guzmán 27 4c) Cobertura para gastos fijos Este ratio permite visualizar la capacidad de supervivencia. Análisis de Rentabilidad Miden la capacidad de generación de utilidad por parte de la empresa. Indicadores negativos expresan la etapa de desacumulación que la empresa está atravesando y que afectará toda su estructura al exigir mayores costos financieros o un mayor esfuerzo de los dueños. activos o capital. como por ejemplo. Al clasificar los costos fijos y variables deberá analizarse las particularidades de cada empresa. los financieros. El margen bruto es la única posibilidad que tiene la compañía para responder por sus costos fijos y por cualquier gasto adicional.383 = 1. generales y administrativos y depreciación.44 veces 997. Esto no significa que los gastos de ventas corresponden necesariamente a los gastos fijos.

en el 2004.687 = 0. [19 ] RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= UTILIDAD NETA =% ACTIVO TOTAL Para DISTMAFERQUI S. rentabilidad sobre activos totales y margen neto sobre ventas.0325 ó 1'961. 1d) Rendimiento sobre el patrimonio Esta razón lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre el patrimonio neto de la empresa.A.25% sobre el patrimonio. tenemos: [18 ] RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= 63.25% Esto significa que por cada UM que el dueño mantiene en el 2004 genera un rendimiento del 3. en el 2004.César Aching Guzmán 28 Los indicadores de rentabilidad son muy variados.687 = 0. Es una medida de la rentabilidad del negocio como proyecto independiente de los accionistas.344 [19] RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= ó 1.334 3.C. Mide la rentabilidad de los fondos aportados por el inversionista.A. los más importantes y que estudiamos aquí son: la rentabilidad sobre el patrimonio. mide la capacidad de la empresa para generar utilidad a favor del propietario. para establecer la efectividad total de la administración y producir utilidades sobre los activos totales disponibles. 2d) Rendimiento sobre la inversión Lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre los activos totales de la empresa.C. Es decir.787% RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . tenemos: 63.01787 3'551. [18] RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= UTILIDAD NETA =% CAPITAL O PATRIMONIO Para DISTMAFERQUI S.

673 = 0. [20] UT. 3d) Utilidad activo Este ratio indica la eficiencia en el uso de los activos de una empresa. por cada UM de ventas. Lo obtenemos dividiendo la utilidad entes de intereses e impuetos por el valor de activos.344 Nos está indicacando que la empresa genera una utilidad de 12. VENTAS= UT. ACTIVO= UT. [22] UTILIDAD POR ACCION= UTILIDAD NETA = UM NUMERO DE ACCIONES COMUNES RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .01% en el 2004. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS = % ACTIVO [20] UT.1230 3'551. ACTIVO= 436.673 = 0.670 Es decir que por cada UM vendida hemos obtenido como uilidad el 10.30% por cada UM invertido en sus activos 4d) Utilidad ventas Este ratio expresa la utilidad obtenida por la emprea. lo calculamos dividiendo las utilidades antes de intereses e impuestos por el monto de activos. VENTAS= 436. 5d) Utilidad por acción Ratio utilizado para determinar las utiliades netas por acción común. Indicadores altos expresan un mayor rendimiento en las ventas y del dinero invertido. [21] UT.10 4'363.César Aching Guzmán 29 Quiere decir. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS = % VENTAS [21] UT.79% sobre la inversión. que cada UM invertido en el 2004 en los activos produjo ese año un rendimiento de 1.

incluyendo los impuestos. Margen Neto Rentabilidad más específico que el anterior.C. Relaciona la utilidad líquida con el nivel de las ventas netas. VENTAS .COSTOS DE VENTAS =% VENTAS [ 23 ] MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= [23] MUB= 4'363. en el 2004. Cuanto más grande sea el margen neto de la empresa tanto mejor.César Aching Guzmán Para DISTMAFERQUI S. será mejor. 6d) Margen bruto y neto de utilidad Margen Bruto Este ratio relaciona las ventas menos el costo de ventas con las ventas.2'929.921/5. después de que la empresa ha cubierto el costo de los bienes que produce y/o vende. Mide el porcentaje de cada UM de ventas que queda después de que todos los gastos.50 ) Este ratio nos está indicando que la utilidad por cada acción común fue de UM 0. Nos dice también la eficiencia de las operaciones y la forma como son asignados los precios de los productos. Cuanto más grande sea el margen bruto de utilidad.287 = 0. tenemos: 30 [22] UTILIDAD POR ACCION= 63. pues significa que tiene un bajo costo de las mercancías que produce y/ o vende. han sido deducidos. deducido los costos de producción de los bienes vendidos.670 ó 32.3287 4'363. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .A.7616.87% Indica las ganancias en relación con las ventas. Indica la cantidad que se obtiene de utilidad por cada UM de ventas.670 .687 = UM 0.7616 ( 459.

tenemos: [24] MARGEN NETO DE UTILIDAD= 63. Así mismo.César Aching Guzmán 31 [24] MARGEN NETO DE UTILIDAD= UTILIDAD NETA = % VENTAS NETAS Para DISTMAFERQUI S. está produciendo una adecuada retribución para el empresario.670 Esto quiere decir que en el 2004 por cada UM que vendió la empresa. es indispensable combinar esta razón con otra y obtener así una posición más realista de la empresa. La matriz del Sistema DUPONT expuesta al final. en el 2004. así como las principales cuentas del estado de resultados.687 = 0. mostrando la interacción de ello en la rentabilidad del activo. de actividad. A esto nos ayuda el análisis DUPONT. Análisis DU .C. Este ratio relaciona los índices de gestión y los márgenes de utilidad.67% RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .46%. Este ratio permite evaluar si el esfuerzo hecho en la operación durante el período de análisis. obtuvo una utilidad de 1. nos permite visualizar en un solo cuadro.344 ó 9. [25] DUPONT= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS = % ACTIVO TOTAL En nuestro ejemplo para el 2004. de endeudamiento y de rentabilidad.PONT Para explicar por ejemplo.0146 ó 1. observamos las principales razones financieras de liquidez.0967 3'551.478 = 0. las principales cuentas del balance general.46% 4'363.A. tenemos: [25] DUPONT= 343. los bajos margénes netos de venta y corregir la distorsión que esto produce.

revisar la amplia literatura existente sobre el tema. siglas de las palabras inglesas Economic Value Added. Siendo los más relevantes: A.Lograr el mínimo costo de capital. .COSTO DE TODOS LOS RECURSOS (deuda + patrimonio) x CAPITAL INVERTIDO EN LA EMPRESA A INICIOS DEL AÑO Empleado para la valorización de empresas.1. Objetivo que incluye las siguientes metas: . Incrementar el valor de la empresa y consecuentemente la riqueza de los propietarios. por cada UM invertido en los activos un rendimiento de 9.67% y 9. resumido en la siguiente expresión: EVA= UTILIDAD OPERACIONAL DESPUES DE IMPUESTOS (no incluye pagos de intereses) . Operar con el mínimo riesgo y para logarlo. B. Valor Económico Agregado (EVA) EVA. 4. 4.87% respectivamente.Obtener la máxima utilidad con la mínima inversión de los accionistas. Incorporado recientemente al análisis empresarial con la intención de corregir los errores que proporcionan los ratios. Debe ser utilizado con bastante cuidado y conocimiento de la misma. Presente en América Latina desde la década de los 90. El modelo del EVA Los objetivos fundamentales de la empresa son de carácter económico . El valor económico agregado o utilidad económica es el producto obtenido por la diferencia entre la rentabilidad de sus activos y el costo de financiación o de capital requerido para poseer dichos activos. sobre los capitales invertidos. conceptualmente en escena hace varios siglos.César Aching Guzmán 32 Tenemos.financiero. tenemos las siguientes metas: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .

. . RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .Son fáciles de manejar para presentar una mejor situación de la empresa. de intereses del crédito y de los valores bursátiles. Limitaciones de los ratios No obstante la ventaja que nos proporcionan los ratios.César Aching Guzmán 33 . que ya contiene la utilidad obtenida ese periodo como utilidad por repartir.Comparan la utilidad en evaluación con una suma que contiene esa misma utilidad. Ante esto es preferible calcular estos indicadores con el patrimonio o los activos del año anterior. .Equilibrio entre el endeudamiento y la inversión de los propietarios.Equilibrio entre obligaciones financieras de corto plazo y las de largo plazo. por las diferencias existentes en los métodos contables de valorización de inventarios.Siempre están referidos al pasado y no son sino mera mente indicativos de lo que podrá suceder.Equilibrio entre el recaudo y los pagos. 5. . . . C. Disponer de niveles óptimos de liquidez.Financiamiento adecuado de los activos corrientes. estos tienen una serie de limitaciones.Son estáticos y miden niveles de quiebra de una empresa. al calcular el rendimiento sobre el patrimonio dividimos la utilidad del año por el patrimonio del final del mismo año.Dificultades para comparar varias empresas.Cobertura de los diferentes riesgos: de cambio. Por ejemplo. como son: . cuentas por cobrar y activo fijo. Para ello operamos con las siguientes metas: . .

César Aching Guzmán MATRIZ DU .PONT DE RENTABILIDAD DE LOS CAPITALES INVERTIDOS 34 .

César Aching Guzmán 35 Ejercicios Desarrollados CASO 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversión) Para una empresa con ventas por UM 1’200. calculamos el monto del activo total: [9] 5= 1'200.10 centavos 240.000 ó 10% Respuesta (a) Cada unidad monetaria invertido en los activos produjo un rendimiento de UM 0.000 DESPEJAMOS x →  x x= 1'200.000 2º Aplicando el ratio (16) calculamos el rendimiento sobre la inversión: [16] RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 24.000 = 0. para mejorar la eficiencia en el control de inventarios.000.000 = UM 240. produjo un rendimiento sobre la inversión del 10% anual. esperando que el margen de utilidad neta se incremente de 2% hoy al 3%. Determinar el efecto del nuevo equipo sobre la razón de rendimiento sobre la inversión.000 anuales. modernizando su infraestructura instaló sistemas computarizados en todas sus tiendas. El impacto de la inversión en activos del nuevo sistema es el 20% . Solución (a) VENTAS UTILIDADES NETAS ROTACION DE ACTIVOS TOTALES ACTIVO TOTAL = = = = 1’200. Las ventas permanecen iguales. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . b) La Gerencia. a) Determinar el rendimiento sobre la inversión o poder de obtención de utilidades que tiene la empresa. con una razón de rotación de activos totales para el año de 5 y utilidades netas de UM 24.10 centavos al año o lo que es lo mismo. minimizar errores de los empleados y automatizar todos los sistemas de atención y control.000 5 Luego la inversión en el activo total es UM 240.000 24.000 5 x 1º Aplicando el ratio (9).

000 301.000 5 300.333 992.667 351.583 169.167 25.833 337.333 83.03) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES ACTIVO TOTAL (240.750 489.004 16.583 215.083 20.917 628.833 201.000*0.167 369.333 245.003 32.250 239.80) = = = = 1’200.000 363.667 858. CASO 2 (Evaluando el desempeño financiero de la Gerencia) Una empresa mostraba los siguientes balances y estados de ganancias y pérdidas para los últimos 3 años: BALANCE GENERAL DEL 31/12/2002 AL 31/12/2004 2.167 475.083 41.917 594.333 2.250 379.000 75.000 36.500 437.333 411.000 36 1º Aplicando el ratio (16) calculamos el rendimiento sobre la inversión: [16 ] RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 36.083 594.333 43.083 48.000 = 0.667 155.750 163.167 858.583 273.667 992.000 ó 12% Respuesta (a) La incorporación del sistema de informática.002 Caja y bancos Cuentas por cobrar Inventarios Activo Corriente Activos Fijos Netos TOTAL DE ACTIVOS Cuentas por pagar Acumulaciones Préstamo bancario Pasivos Circulante Deuda de largo plazo Capital social TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL 46.12 300.500 79.000/0.917 87.000 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .César Aching Guzmán Solución (b) VENTAS UTILIDADES NETAS (1’200.167 217. incrementó el rendimiento sobre la inversión de 10% a 12% en el año.667 2.333 363.

91 86. Solución : Procedemos a evaluar el desempeño aplicando los principales ratios de Gestión o Actividad: RATIOS DE GESTION (5) ROTACION DE CARTERA En días En veces (6) ROTACION DE INVENTARIOS En días En veces (8) ROTACION CAJA BANCOS En días 17.917 37.37 73.750 111.84 1.18 89.40 4.667 81.94 1.667 988. generales y administrativos Utilidades antes de impuestos Impuestos Utilidades después de impuestos 32.000 277.20 4.583 1.02 (9) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES En veces 1.000 63.89 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .33 4.45 1.417 Evaluar el desempeño financiero de la Gerencia utilizando el análisis de ratios.750 1.004 195.583 711.20 4.48 3.66 2.66 9.04 98.333 927.001.333 361.César Aching Guzmán 37 ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS DEL 31/12/2002 AL 31/12/2004 Ventas Costo de ventas Utilidad Bruta Gastos de ventas.167 195.083 48.417 277.083 249.002 2.333 221.362.417 1.64 1.500 48.003 2.417 55.204.83 190.667 18.

333 221. (9) Muy bajo nivel de ventas en relación a la inversión en activos.000 133.César Aching Guzmán 38 Evaluación: (5) Muy lenta la rotación de cartera.333 245. Agudizado ello en los dos últimos años.333 73. es necesario un mayor volumen de ventas. Una mayor rotación evita el endeudamiento de la empresa y consecuentemente disminuyen los costos financieros. A mayor rotación mayor movilidad del capital invertido en inventarios y más rápida recuperación de la utilidad que tiene cada unidad de producto terminado.333 229.333 17.667 140. (8) La empresa cuenta con poca liquidez para cubrir días de venta.000 el 2003) Activos Corrientes Activos Fijos Netos TOTAL ACTIVOS Cuentas por pagar Acumulaciones Préstamos de corto plazo Pasivos Corrientes Deuda de largo plazo TOTAL PASIVOS Capital social TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL 26. (6) Muy bajo nivel de rotación de la inversión en inventarios.333 474.333 474.333 112. No se esta utilizando el crédito como estrategia de ventas.667 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .000 253.667 86.667 21. lo recomendable sería una rotación de 6 ó 12 veces al año. CASO 3 (Aplicación de los ratios fiancieros) Una empresa nos entrega el siguiente balance general y estado de ganancias y pérdidas: BALANCE GENERAL AL 31/12/2004 Caja y Bancos Cuentas por cobrar Inventarios (UM 120.

d) rotación de inventarios.22 0.César Aching Guzmán 39 ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS AL 31/12/2004 Ventas Netas (100% al crédito) Costo de ventas* Utilidad Bruta Gastos de venta.26 para pagarla. Están utilizando el crédito como estrategia de ventas.05% % 22.2261 Evaluación: (1) Muy buen nivel de liquidez para hacer frente las obligaciones de corto plazo.333 595. f) margen de utilidad neta.667 70. (6) Muy bajo nivel de rotación de la inversión en inventarios.75 veces al año.667 30.0605 0.5169 0.000 44. Por cada UM de deuda disponemos de UM 2.01 36.667 Con esta información.91 157. e) razón del endeudamiento.75 veces días 2.667 26. A mayor rotación mayor movilidad del capital invertido en inventarios y RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .333 250. c) la rotación de cartera. generales y administrativos Intereses pagados Utilidad antes de impuesto Impusto a la renta UTILIDAD NETA * Incluye depreciación de UM 32.69% % 5. (2) Sigue siendo buena la capacidad de pago de la empresa.26 1.28% % 6. determinar: a) Liquidez General. Poco endeudamiento.000 148.000 845.61% 2.29 veces % 51. g) ratio Dupont_A. b) la prueba ácida.0528 0. y h) la rentabilidad verdadera: RATIOS (1) LIQUIDEZ GENERAL (2) PRUEBA ACIDA (5) ROTACION DE CARTERA (6) ROTACION DE INVETARIOS (12) RAZON DE ENDEUDAMIENTO (17) MARGEN NETO DE UTILIDAD (18A) DUPONT (19) RENTABILIDAD VERDADERA INDICE veces veces días 9. (5) Muy bien la rotación de cartera 9.

000 y el efectivo UM 25. En proceso de liquidación nos quedaría el 48. bruta Activo Corriente Pasivo Corriente Inventarios Caja Solución (a) 1º Calculamos el Costo de Ventas (CV). aplicando el ratio (17A): = = = = = = 900. Desde luego este margen será significativo si la empresa produce o vende en grandes volumenes.000 [17A ] 0. sus inventarios son UM 67.000 67.000 y UM 135. (18A)El margen neto ajustado que nos proporciona DUPONT mejora el índice del ratio anterior.000 .180. (19) El margen de rentabilidad con este ratio es 22.000 25.CV DE DONDE  CV=900.00 → 900.28%.000.500 invertidos en las cuentas por cobrar. Sus activos y pasivos corrientes son UM 180.000 y un margen de utilidad bruta de 20%.000 135. Solución Ventas Margen de ut.000= UM 720.000 respectivamente. (12) Según este ratio el 51. esta siendo financiado por los acreedores. b) Calcular en cuántos días deben cobrarse las cuentas por cobrar si la Gerencia General espera mantener un promedio de UM 112.61% da una posición más certera al evaluador.000 0. CASO 4 (Evaluando la rotación de inventarios y cuentas por cobrar) Una empresa que opera solo con ventas a crédito tiene ventas por UM 900.31%. a) Determinar el importe del inventario promedio si la Gerencia desea que su rotación de inventarios sea 5.000 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Para los cálculos considerar el año bancario o comercial de 360 días.César Aching Guzmán 40 más rápida recuperación de la utilidad que tiene cada unidad de producto terminado.000 .20 180. (17) El margen neto de utilidad es de 5.20= 900.69% de los activos totales.

tenemos: ( 67. calculamos el inventario ejercicio anterior (x): [ 6] ∗ 360  67.000 2   2 (5 ∗ 720. Solución (b) Calculamos la rotación de cartera.000 ∗ 360 DE DONDE →  RI= 5 Resultado que cumple con las expectaivas de la Gerencia.0 0 0  x = .47.000 Respuesta (b) Las cuentas por cobrar deben cobrarse en 45 días para mantener un promedio en las cuentas por cobrar de UM 112. para ello aplicamos el ratio (5): [5 ] ROTACION DE CARTERA= 112. 000)  FINALMENTE → x =  − 67. 000 ) ) [6 ] RI = 2 720.000   360   5= (67000 + x ) .500. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Respuesta: (a) El inventario promedio que permite mantener una rotación de inventarios de 5 es UM 10.000 + (.   ∗ 360  Reemplazado x en la fórmula (16). 000 =  720.000))/2.000 de (67. 000 + x 2 DE DONDE →  5 ∗ 720. 000 + ( −47.500*360 = 45 días 900.César Aching Guzmán 41 2º Aplicando el ratio (6) ROTACION DE INVENTARIOS.47.

siendo sus costos de mercadería vendida la suma de UM 254. los márgenes de utilidad y rebaja. las matemáticas en la investigación de mercados. Mide la riqueza de la empresa. Introducción La mayoría de textos de mercadotecnia omiten las matemáticas de la mercadotecnia. En este libro describimos cinco áreas principales de la matemática de la mercadotecnia: el estado de resultados. El cálculo de las ventas.846. los principales estados financieros que utilizan las empresas son dos: el estado de resultados y el balance general. EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados) Debemos establecer la utilidad neta de la empresa AZY. El balance general muestra los activos.000. costos y ciertas razones permiten al estratega de mercadotecnia tomar medidas acertadas. Refleja la actividad económica de una empresa en determinado momento.César Aching Guzmán 42 Capítulo II Matemática de la Mercadotecnia 1. las razones analíticas. Al confrontar el estado de resultados de un periodo a otro. muestreo y el punto de equilibrio. no obstante ser tan importantes en muchas decisiones para este campo. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Muestra las ventas de la empresa. los pasivos y el patrimonio de una empresa en determinado momento. El estado de resultados (llamado también estado de pérdidas y ganancias o estado de ingresos) es el principal de los dos estados para obtener información de mercadotecnia. la firma puede detectar tendencias positivas o negativas y emprender las acciones más pertinentes. 2.400 y sus gastos totales de UM 145. el costo de los bienes vendidos y los gastos durante el período dado de tiempo. con ventas netas anuales de UM 430. Los Estados Financieros en la Empresa Como vimos en el capítulo I.

Aplicando el esquema general de pérdidas y ganancias tenemos: Ventas netas UM 430. Estos son las «bonificaciones por defecto». sillas fijas.000 (-) Costo de bienes vendidos Margen Bruto (-) Gastos Utilidad neta 254.846 29. ventas netas.400 por concepto de flete. Quizás decida conservar la mercancía. Como la tienda está situada en una población pequeña. El proveedor concedió un descuento de UM 24. el área de compras en «costo de bienes vendidos» los reemplazaría por «costo de bienes fabricados». concretamente. El primero representa el importe total que se carga a los clientes durante el año por mercadería adquirida en la tienda AZY. El de un fabricante sería diferente. Durante el año compraron artículos diversos para la venta (escritorios.800. credenzas. las compras netas fueron de UM 220. devoluciones y descuentos. Desde luego. para el análisis incluiremos el inventario inicial del negocio. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .754 El primer elemento del estado de resultados.200. gavetas. Los ingresos al término de un año de ventas (ventas netas) lo obtenemos deduciendo las devoluciones y rebajas de las ventas brutas. etc.600 145. por tanto. al 31 de diciembre del 2004.000 a la tienda. Es usual que algunos clientes devuelven mercadería por defectos o por que cambian de parecer. si la tienda le rebaja el precio para compensar el defecto. Las cifras de ventas están formadas por tres conceptos: ventas brutas.800. lo que le da un costo neto de UM 235. giratorias. El reintegro íntegro de dinero o el crédito completo al cliente es denominado «devolución».400 175. Corresponde al estado de una tienda minorista.César Aching Guzmán 43 El cuadro 1-1. AZY tuvo que pagar UM 14. necesita una ruta especial de entrega. presenta el estado de pérdidas y ganancias de la compañía AZY (tienda de muebles para oficina). Ahora examinaremos el costo de los bienes que AZY vendió en el 2003.) por valor de UM 244. nos detalla lo que la compañia AZY vendió durante el año.

el costo de los bienes disponibles para su venta ascienden a UM 321.846 del margen bruto (UM 175. radio.600.César Aching Guzmán 44 Cuando sumamos al inventario inicial este monto. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . y el costo de entrega de mercancía a los consumidores.000 para el año.846 para el año. Los gastos administrativos incluyen el salario de un contador a tiempo parcial.600 El margen bruto (UM 175. televisión.000) por su mercancía (430.754 para AZY durante el año del 2004. Los gastos totales fueron de UM 145. Los gastos administrativos fueron de UM 44.600) es la diferencia entre lo que AZY pagó (UM 254. Como vemos en este caso seguimos una serie lógica de pasos para llegar al costo de los bienes vendidos: Inventario Inicial de AZY Compras Netas Costos adicionales por compras Costo neto compras entregadas Costos bienes disponibles para ventas Inventario final Costo bienes vendidos UM 67. servicios públicos seguros y depreciación fueron en total de UM 29.538. Para determinar lo que AZY «ganó» al final del ejercicio.400 220.600 321. los gastos generales de renta.400 UM UM UM 86. Al restar los gastos totales de UM 145. El inventario final de UM 67. Los gastos de venta incluyen el sueldo de dos empleados de tiempo parcial.600).200 en muebles que había en la tienda al 31 de diciembre lo restamos y obtenemos UM 254.308 en el 2004. Finalmente.400 321.800 14.600 = UM 175. suministros de oficina como papelería.600). restamos al margen bruto los «gastos» efectuados para generar ese volumen de ventas. tarjetas de negocio y diversos gastos de una auditoría administrativa llevada a cabo por un asesor externo.200 254. publicidad local en prensa. llegamos a las utilidades netas de UM 29.000 .400) y lo que recibió (UM 430.400 que viene a ser el «costo de los bienes vendidos». Los gastos de ventas equivalían a UM 72.175.

con el de años anteriores (o con los estándares o competidores de la industria en el mismo año). venta o precio unitario.000 ×100= 40.000 6.600 430. Esta tasa indica el número de veces que un inventario se mueve o vende durante un periodo específico (generalmente un año). Y REBAJAS VENTAS NETAS 29.84% MARGEN BRUTO % MARGEN BRUTO = VENTAS NETAS % UTILIDADES NETAS = % GAST.000 50. devoluciones y rebajas. Los principales ratios de operación que se calculan son: los porcentajes de margen bruto. Y REBAJAS = UTILIDADES NETAS VENTAS NETAS GASTOS TOTALES VENTAS NETAS DEVOLUC.000 × 100= 11.63% 430.César Aching Guzmán 45 3. RATIOS FORMULAS DATOS CUADRO Nº 1 175.92% 145.754 × 100= 430. estos índices son los ratios de operación (es decir. Ratios o razones analíticas El analista del estado de pérdidas y ganancias nos proporciona los datos necesarios para derivar varios ratios claves. la razón de determinados conceptos en el estado de operación con las ventas netas).92% 430. Podemos calcularlo a partir de un costo. son complementarios del capítulo anterior. Veamos las siguientes fórmulas: Indices de Rotación de Inventarios (RI): RI = (26) RI = COSTO DE LOS BIENES VENDIDOS o bien: INVENTARIO PROMEDIO AL COSTO PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . con el propósito de evaluar el éxito global de la compañía. que permiten a las empresas comparar su rendimiento en un año. = % DEVOL. Específicamente. Los ratios presentados en el presente capítulo. utilidades netas. DE OPERAC.846 ×100= 33. gastos de operación.000 Otro ratio importante para propósitos analíticos es la tasa de rotación de inventarios (RI).

César Aching Guzmán o bien:

46

(27) RI =

VENTAS EN UNIDADES INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES

Aplicando la fórmula (31) a nuestro caso, tenemos:

[27]

RI =

254,400 (86, 400 + 67, 200) 2

= 3.31

Como vemos, el inventario de AZY rotó más de 3.31 veces en el 2003. A una tasa mayor de rotación de inventarios, corresponde una mayor eficiencia en la administración y utilidades mayores para la empresa. El rendimiento sobre la inversión (RSI) mide la eficiencia general, opera con datos del estado de resultados y del balance general.

(28) RSI =

UTILIDADES NETAS VENTAS × VENTAS INVERSION

Después de analizar la fórmula anterior surgen como es natural, dos preguntas: ¿Por qué usar un proceso de dos etapas cuando el rendimiento sobre la inversión podría obtenerse sencillamente como utilidad neta sobre la inversión? ¿Qué es exactamente la inversión? La respuesta a la primera pregunta, la obtenemos observando como puede afectar cada componente de la fórmula al RSI. Imaginemos que AZY calculó el índice aplicando la fórmula (34):

(28) RSI =

29,754 430,000 × 430,000 250,000

× 100= 13.48%

Si AZY hubiera proyectado conseguir ciertas ventajas de mercadotecnia aumentando su participación en el mercado de mueRATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

César Aching Guzmán

47

bles, posiblemente habría generado el mismo RSI, duplicando las ventas y permaneciendo sin variación la inversión (aceptando una razón de utilidad más baja, pero produciendo operaciones comerciales y repartición de mercado más altas):

(28) RSI =

29,754 860,000 × 860,000 220,800

× 100= 13.48%

También es posible aumentar el RSI, con una mayor utilidad neta mediante una eficaz y eficiente planeación, realización y control de mercadotecnia:

(28) RSI =

59,508 430,000 × 430,000 220,800

× 100= 26.95%

Otra forma para incrementar el RSI, es encontrar el modo de producir el mismo volumen de ventas y utilidades, disminuyendo al mismo tiempo la inversión (quizá reduciendo el tamaño del inventario promedio del negocio):

(28) RSI =

29,754 430,000 × 430,000 110,400

× 100= 26.95%

¿Qué es la «inversión» en la fórmula RSI? por inversión entendemos el total de activos de una empresa. Como vimos en el Capítulo I, existen otras medidas del rendimiento para evaluar la eficiencia gerencial. Como la inversión se mide en un punto del tiempo, es costumbre calcular el RSI tomando la inversión promedio entre dos periodos (por ejemplo, entre el 1° de enero y el 31 de diciembre del mismo año). También puede medirse como una «tasa interna de rendimiento», empleando el análisis de flujo por pronto pago. La importancia de emplear cualquiera de estos ratios es precisar la eficacia con que la empresa ha utilizado sus recursos. A medida que la inflación, las presiones de la competencia y el costo del capital muestran un movimiento ascendente, estos ratios adquieren más importancia como parámetros de la eficiencia de la administración de mercadotecnia y de la gerencia.
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

César Aching Guzmán

48

4.

Márgenes de Utilidad y Rebajas
Tanto para minoristas y mayoristas es imprescindible conocer los conceptos de margen de utilidad y rebaja. La empresa necesita obtener ganancias si quiere seguir en el negocio; de ahí que el porcentaje de margen de utilidad sea una consideración estratégica de capital importancia. Tanto el margen de utilidad como la rebaja lo expresemos en porcentajes. A continuación describimos dos métodos de calcular los márgenes de utilidad (con base en el costo o en el precio de venta): Porcentaje del margen de utilidad basado en el costo, % MUC. Porcentaje del margen de utilidad basado en el precio de venta, % MUPV.

(29) % MUBC =

Margen de Utilidad en UM Costo Margen de Utilidad en UM Precio de Venta

(30) % MUBPV =

Para evitar confusiones AZY debe decidir cuál fórmula utilizar. Por ejemplo si compró las sillas a UM 40 y quiere obtener un margen de utilidad de UM 20, este porcentaje de sobrecargo en el costo será: Margen de utilidad en UM Costo : : 20 40

Sustituyendo estos valores en la fórmula (29) tenemos:

[29]

% MUBC =

20 × 100%= 50% 40

Aplicando la fórmula (30) tenemos:

[30]

% MUBPV =

20 × 100%= 33.3% 60

RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

cuya ganancia es de 10%. a la cantidad de artículos que pueden venderse con ese margen de utilidad (tasa de rotación de inventarios) y a la efiRATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . La fórmula es: Precio de venta Precio de venta = costo + (margen de utilidad × precio de venta) = 40 + 25% del precio de venta 40 = UM 53.César Aching Guzmán 49 Es común en los minoristas calcular el porcentaje de sobrecargo basándose en el precio de venta y no en el costo. de Utilidad M. La utilidad se condiciona al volumen de venta. de Utilidad M. de Utilidad El minorista cuyo margen de utilidad es de 25% no necesariamente obtiene una utilidad mayor que el fabricante. cada integrante del canal añade su margen de utilidad al producto antes de venderlo al siguiente integrante. Esta «cadena de márgenes de utilidad» lo ilustramos en el siguiente ejemplo con la venta de un juego de muebles de AZY a UM 600: MONTO EN UM Costo FABRICANTE Margen de Utilidad Precio de Venta Costo MAYORISTA Margen de Utilidad Precio de Venta Costo DETALLISTA Margen de Utilidad Precio de Venta 324 36 360 360 90 450 450 150 600 % DEL PREC. DE VENTA 90% 10% 100% 80% 20% 100% 75% 20% 100% M.33 0.75 75% del precio de venta = 40 Precio de venta = En el proceso de distribución de un producto. Supongamos que AZY conoce su costo (UM 40) y el margen de utilidad deseado (25%) en un sillón y quiere obtener el precio de venta utilizando el margen de utilidad como porcentaje de la fórmula para el precio de venta.

etc.). basado en el precio= % del M de Ut basado en el p. basado en el costo 100%+% del M de Ut. basado en el p.850 ( 20 uu x UM 70 ) + (10 × UM 45)    Sustituyendo valores en la fórmula (33) tenemos: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . basado en el costo (32) % del M de Ut. Por lo que resulta indispensable una rebaja del precio inicial de venta.César Aching Guzmán 50 ciencia de operación (gastos. descubre que su competidor utiliza el 35% como margen de utilidad. basado en el costo y desea saber ¿cuánto sería el porcentaje del precio de venta?. AZY se dio cuenta que tenía en existencia un inventario de sillones devueltos. El cálculo arrojaría: Sustituyendo valores en la fórmula (31) obtenemos: [3 1] 35% 35% = = 26% 100% + 35% 135% Como AZY estaba operando con 25% de margen de utilidad basado en el precio de venta piensa que este recargo será compatible con el de su competidor. Ver fórmulas: (31) % del M de Ut. Compraron 40 unidades a UM 35 cada una y vendieron 20 a UM 70 la unidad. Generalmente al minorista le agrada convertir en costo (y viceversa) los márgenes de utilidad basados en el precio de venta. Al finalizar la campaña. vendiendo 10 unidades de este lote. basado en el precio= % del M de Ut. El saldo de sillones lo rebajaron a UM 45. de vta 100%-% del M de Ut. de vta AZY. El cálculo de la razón de descuento lo hacemos de la siguiente manera: (33) % DE REBAJA = REBAJA EN UM VENTAS TOTALES NETAS EN UM Rebaja (10 uu × UM 45 c/u) Ventas totales netas = UM 450 = UM 1.

5. La segunda fuente es el sistema de información de mercadotecnia. Suscribirse a este servicio permite al empresario observar regularmente las ventas al detalle de los productos de sus competidores por tipo de establecimiento y zona geográfica.32% Es decir que el porcentaje de rebaja es de 24.Interviene en las tres fases del proceso administrativo del marketing: planeación. AZY usará razones de rebaja para juzgar la eficiencia relativa de los clientes y sus vendedores en los departamentos de la tienda. 5. Las matemáticas en la investigación de mercados y muestreo La investigación de mercados es la obtención. Esta definición tiene dos importantes contenidos: . Las razones de descuento son calculados para cada grupo y no para productos individuales. al medir la eficiencia relativa de la mercadotecnia en departamentos. . los directivos de mercadotecnia utilizan cuatro principales fuentes de información: Una es la obtención de reportes proporcionados regularmente. calculamos y comparamos diferentes periodos.César Aching Guzmán 51 [33] Porcentaje de rebaja = 450 1. Alcances de la investigación de mercado Dependiendo de sus necesidades y nivel de complejidad. los cuales son elaborados y vendidos por empresas de investigación.1. Éstos son llamados servicios sindicados porque son desarrollados sin tener en cuenta a un cliente en particular.Reconoce la responsabilidad del investigador de recabar información útil para los administradores. pero son vendidos a cualquier interesado. instrumentación y evaluación. una actividad interna de una empresa la cual le pro- RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .850 × 100= 24. interpretación y comunicación de información orientada a las decisiones. la cual será utilizada en todas las fases del proceso estratégico de mercadotecnia.32%.

La primera clase o categoría. comprende las alturas de 150 a 155 centímetros.2. conceptos relevantes al tema que estamos tratando. desviación estándar y varianza. podría tener un sistema de apoyo a las decisiones que proporcionará suposiciones específicas que estimularán el impacto de varios niveles de publicidad en las ventas de un producto. por ejemplo. moda y medidas de dispersión como la desviación media. indicada por el símbolo 150 – 155. que es la frecuencia de clase . Puesto que 30 estudiantes tienen una altura perteneciente a esta clase. La tercera fuentes es el sistema de apoyo a las decisiones. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .000 estudiantes universitarios. conducido por el personal de asesoría de la compañía o por una empresa de investigación independiente. Algunos conceptos importantes Antes de pasar a exponer algunas funciones estadísticas utilizadas en Excel para población y muestra. Los sistemas de información de mercadotecnia son utilizados por directivos y vendedores. programado o de flujo de demanda. pero permite a los directivos interactuar directamente con los datos a través de computadoras personales para contestar preguntas concretas. También es interno. Un administrador. 5. para contestar una pregunta específica. las medidas centrales como la media aritmética. desarrollaremos primeramente. es una distribución de frecuencias o tabla de frecuencias. La ordenación tabular de los datos en clases.César Aching Guzmán 52 porciona un reporte estandarizado continuo.2. resulta de mucha utilidad distribuirlos en clases o categorías y precisar el número de individuos pertenecientes a cada clase. La tabla 1. reunidas las clases y con las frecuencias correspondientes a cada una. La cuarta fuente es un no recurrente y exclusivo proyecto de investigación de mercadotecnia. la correspondiente frecuencia de clase es 30. mediana.1. Excel y las Funciones Estadísticas para muestras y poblaciones 5. Distribución de frecuencia. Ante un gran número de datos. es una distribución de frecuencias de alturas (en centímetros) de 1.

todas las observaciones pertenecientes a un intervalo de clase dado lo asumimos como coincidentes con la marca de clase. son los límites de clase. aunque el intervalo de clase es objetivamente un símbolo para la clase. son los intervalos de clase.160 160 .50 . Así. Es la diferencia entre el máximo y el mínimo valor de la variable o de un conjunto de números. 150 y 155. Las denominaciones clase e intervalo de clase son utilizados indistintamente. En la tabla 1.175 175 . TABLA 1 TALLAS DE ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS 2004 Altura (centímetros) 150 .50 centímetros). lo obtenemos sumando los límites inferior y superior de la clase y dividiendo por 2. el rango viene dado así: Rango= 185 + 180 155 + 150 = 182. todas las alturas en el intervalo de clase 150 – 155 centímetros son considerados como 152. Para razonamiento matemático ulteriores.César Aching Guzmán 53 Intervalos de clase y límites de clase Los intervalos de clase como 150 – 155 de la tabla anterior.170 170 . Los números extremos. el número menor 150 es el límite inferior de la clase y el mayor 155 es el límite superior .152. Así la marca de clase del intervalo 150 – 155 es (150 + 155)/2 = 152. Marca de clase. La marca de clase también es conocida como punto medio de la clase.155 155 . La marca de clase es el punto medio del intervalo de clase.165 165 .50= 30 centímetros 2 2 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .180 180 .50 centímetros.185 TOTAL Frecuencia (Número de estudiantes) 30 120 220 252 187 95 96 1.000 Rango.

n. representa cualquiera de los números 1. significando sumación... es decir.. .. + X nYn Ejemplo 2: ∑ aX i =1 n i = aX 1 + aX 2 + aX 3 + .2. La letra j en Xj .3. También podemos utilizar como subíndice cualquier otra letra distinta de j. + aX n n = a ( X 1 + X 2 + X 3 + .. denominado índice o subíndice. X2.. Notación con índice o subíndice El símbolo Xj («X sub j») denota cualquiera de los n valores de X1. Más específicamente ΣaX = a ΣX . 5. elegidos de tal mondo que permita que todas las observaciones posibles tengan la misma probabilidad de presentarse. X3.. p. El símbo- lo Σ es la letra griega mayúscula sigma..2. es un número limitado de observaciones de una población.. k. Notación sumatoria El símbolo ∑X j =1 n j . ΣX j o ∑X 1 i .. indica la suma de todas las Xj desde j = 1 hasta j = n. como i.2. q.. Xn que una variable X puede tomar.3. + X n Cuando no cabe confusión posible esta suma esta representada por las notaciones más simples ΣX . una población es el total de las observaciones concebibles de un tipo particular. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . por definición: ∑X j =1 n j = X 1 + X 2 + X 3 + . 5.. s. + X n ) = a ∑ X i i =1 En estos dos ejemplos a es una constante.2. Ejemplo 1: ∑X Y i i =1 n i = X 1Y1 + X 2Y2 + X 3Y3 + . Muestra.. .César Aching Guzmán 54 Población..

DESVESTP) para el cálculo de la varianza y desviación estándar de los números en un rango de celdas.César Aching Guzmán Ejemplo 3: Si a. Las funciones VAR y DESVEST suponen que los valores representan el total de la población.2. a) Media o promedio X La media aritmética o simplemente media. es necesario determinar si esos valores representan el total de la población o solo una muestra representativa de la misma.1. Acceder a las herramientas de análisis de datos . mostrará los resultados en una tabla de resultados. Antes de calcular la varianza y la desviación estándar de un conjunto de valores.2.Medidas de posición central Son aquellas medidas que nos ayudan a saber donde están los datos pero sin indicar como se distribuyen. deberá cargar el programa de complementos de Herramientas para análisis. 5. a continuación.4. Las Herramientas para análisis incluyen las herramientas que se describen a continuación. haga clic en Análisis de datos en el menú Herramientas. deberá proporcionar los datos y parámetros para cada análisis. Cuando utilice una de estas herramientas. Si el comando Análisis de datos no está disponible. es el resultado obtenido al dividir la suma de todos los valores de la variable entre el número total de observaciones.4. la herramienta utilizará las funciones de macros estadísticas o técnicas correspondientes y. expresada por la siguiente fórmula: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . b. Herramientas de análisis estadístico Microsoft Excel proporciona un conjunto de herramientas para el análisis de los datos (denominado Herramientas para análisis) que podrá utilizar para ahorrar pasos en el desarrollo de análisis estadísticos o técnicos complejos. Algunas herramientas generan gráficos además de tablas de resultados. Para tener acceso a ellas. c son constantes cualesquiera. DESVEST. 55 Σ ( aX + bY + cZ ) = aΣX + bΣ Y + cΣ Z 5. que denotaremos por X . Hay cuatro funciones (VAR. VARP.

. valores lógicos o celdas vacías. Sugerencia Cuando calcule el promedio de celdas. son entre 1 y 30 argumentos numéricos cuyo promedio desea obtener. Sintaxis PROMEDIO(número1. . de manera especial si ha quitado la marca a la casilla Valores cero en la ficha Ver (comando Opciones en el menú Herramientas). matrices o referencias que contengan números.... tenemos: [34] X = 10 + 5 + 8 + 14 + 13 = 10 5 2º Aplicando la función Promedio de Excel.número2.. Las celdas vacías no se cuentan pero sí los valores cero..Si el argumento matricial o de referencia contiene texto. tenga en cuenta la diferencia existente entre las celdas vacías.) Número1. las celdas con valor cero son incluidas. sin embargo.César Aching Guzmán 56 [34] X = ∑x j =1 n j n ó su expresión simple X = Σx n Función PROMEDIO Devuelve el promedio (media aritmética) de los argumentos. 8. EJERCICIO 02 (Media aritmética) ¿Cuál será la media aritmética de los números 10.Los argumentos deben ser números o nombres.. 13? 1º aplicando la fórmula (28).. 5..) 10 Variable 5 8 14 13 Promedio 10 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .número2. tenemos: Sintaxis PROMEDIO(número1. 14. Observaciones . estos valores no son considerados. número2.

. la mitad de los números es mayor que la mediana y la otra mitad es menor. Igualmente. Función MEDIANA Devuelve la mediana de los números. la mayoría de ejercicios en el CD. Sintaxis MEDIANA(número1. encontrará la solución de la mayoría de ejercicios en la hoja de Excel.César Aching Guzmán 57 En el CD que acompaña la obra. contienen etiquetas explicativas (esquineros de color rojo) del proceso operativo de las diferentes funciones.número2..) RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . es decir. La mediana es el número que se encuentra en medio de un conjunto de números. Ver la siguiente ilustración: b) Mediana La mediana de una serie de datos ordenados en orden de magnitud es el valor medio o la media aritmética de los dos valores medios. .

... matrices o referencias que contengan números. . valores lógicos o celdas vacías. EJERCICIO 02 (Mediana) (1) Tenemos la siguiente serie: 3 4 4 5 6 8 8 8 10 Sintaxis M E D I A N A (número1 ..número2.) 3 4 4 Variable 5 8 6 8 8 10 Mediana 6 La mediana de esta serie es 6. . (2) Tenemos la siguiente serie: 5 5 7 9 11 12 15 18 ( 9 + 11) 2 = 10 Sintaxis MEDIANA(número1.Si la cantidad de números en el conjunto es par.César Aching Guzmán 58 Número1.Si el argumento matricial o de referencia contiene texto. ..Los argumentos deben ser números o nombres. son entre 1 y 30 números cuya mediana desea obtener.número2. número2.. .) Variable Mediana 5 5 7 9 11 12 15 18 10 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . se incluirán las celdas con el valor cero. Microsoft Excel examina todos los números en cada argumento matricial o de referencia.. MEDIANA calcula el promedio de los números centrales. estos valores se pasan por alto. Observaciones . sin embargo.

. .Si el conjunto de datos no contiene puntos de datos duplicados. la mediana es el valor central y la media es el valor promedio. Observaciones .. 9. sin embargo. 5. la mitad de las cuales es un valor bajo que se repite y la otra mitad consiste en dos valores elevados. número2. . 7. También puede utilizar una matriz única o una referencia matricial en lugar de argumentos separados con punto y coma.Los argumentos deben ser números. 10. estos valores se pasan por alto. es el valor más común o más de moda. es decir. valores lógicos o celdas vacías... En un conjunto de valores. Sintaxis MODA(número1. .número2. Tanto PROMEDIO como MEDIANA devolverán un valor situado en una zona central relativamente vacía. la moda es el valor que se repite con mayor frecuencia. se incluirán las celdas con el valor cero. nombres. MODA es una medida de posición. Función MODA Devuelve el valor que se repite con más frecuencia en una matriz o rango de datos. 12. La moda puede no existir. 2. MODA devuelve el valor de error #N/A. 10.) Número1. Al igual que MEDIANA. 9. Ninguna de estas medidas de la tendencia central tomada individualmente proporciona una imagen completa de los datos. Supongamos que los datos están agrupados en tres áreas. 9. 11. son de 1 a 30 argumentos cuya moda desea calcular. 18 la moda es 9 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .. incluso si existe puede no ser única. y MODA devolverá el valor bajo dominante.César Aching Guzmán La mediana de esta serie de números es 10: 59 c) Moda La moda es el valor de la variable que más veces se repite. matrices o referencias que contengan números. EJEMPLO 1 La serie: 2.Si el argumento matricial o de referencia contiene texto.

3.. los valores que dividen a los datos en 10 partes iguales son los deciles. 7.. 5. 4. El 5º decil y el 50º percentil coinciden con la mediana.. Deciles y Percentiles Si un conjunto de datos están ordenados por magnitudes. el valor central (o la media de los dos centrales) que dividen al conjunto en dos mitades iguales.1. Extendiendo esa idea.). Cuartiles.César Aching Guzmán 60 EJEMPLO 2 La serie: 3. es la mediana. 12. cuartiles. respectivamente.4. A mayor dispersión menor representatividad de la medida de posición y viceversa.. D2.D9. 15. deciles y percentiles son los cuantiles.. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . 5. P2. 4. mientras que los valores que lo dividen en 100 partes iguales son los percentiles. EL Q2 coincide con la mediana. 8. 5. indicándonos lo representativa que es la medida de posición. por ello es bimodal 5.P99. Existen diferentes medidas de dispersión o variación. segundo cuartíl y tercer cuartíl...2. 7. 10. podemos pensar en aquellos valores que dividen al conjunto de datos en cuatro partes iguales. Q2 y Q3. 16 no tiene moda EJEMPLO 3 La serie: 2. representados por D1. 9 tiene dos modas. denotados por P1. Similarmente. Colectivamente. Las medidas de dispersión tratan de medir el grado de dispersión que tiene una variable estadística en torno a una medida de posición o tendencia central.. el rango entre percentiles 10-90 y la desviación típica.2. 4. son el primer cuartíl. La desviación típica y otras medidas de dispersión La variación o dispersión de los datos numéricos es el grado en que estos tienden a extenderse alrededor de un valor medio. las más utilizadas son el rango (expuesto en el numeral 5. el rango semiintercuartílico. 7.2. la desviación media. Esos valores denotados por Q1. Los 25º y 75º percentiles coinciden con el primer y tercer cuartiles.

o promedio de desviación Indica las desviaciones con respecto a la media aritmética en valor absoluto.3 + 0 + 2 + -5 5 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . 13 Solución 1º Calculamos la media artimética de los números. representado por dos barras verticales a ambos lados del número.= 4 .78 EJERCICIO 04 (Desviación media) Calcular la desviación media de los números: 4.número2..78=0.= ∑X j =1 n j −X = Σ X−X n n = X −X Donde X es la media aritmética de los números y X j − X es el valor absoluto de las desviaciones de las diferentes X j de X . Xn definido por: [35] M. +6=6. 5.. aplicando la fórmula (28) y la función PROMEDIO de Excel: [34 ] X = 4 + 5 + 8 + 10 + 13 40 = =8 5 5 Sintaxis PROMEDIO(número1.D.8+5 . -0.) 4 Variable 5 8 10 13 Promedio 8 2º Aplicando la fórmula (29) y la función PROMEDIO de Excel. X2.D.8 5 = . Así tenemos: -5=5. 10=10.8+3 . De una serie de N números X1. calculamos la desviación media: [35] M. 10... 8.. Valor absoluto de un número es el mismo número sin signo asociado alguno.4 + . .8+8 .César Aching Guzmán 61 d) Desviación media absoluta.8+10 .

80 5 5 Sintaxis PROMEDIO(número1. X 2.. 9. ... 9. 8. 10.. 18 Solución 1º Aplicando la fórmula (28) y la función PROMEDIO de Excel. respectivamente... X k presentan con frecuencias f 1. la desviación media la podemos representar como: [36] M.. 8. 38 8 8 10 + 3 + 8 + 8 + 9 + 8 + 9 + 18 73 = = 913 ..César Aching Guzmán 62 = 4 + 3 + 0 + 2 + 5 14 = = 2. La desviación media respecto de la mediana es mínima. 5 Serie 2: 10. EJERCICIO 05 (Desviación media) Calcular la desviación media de las siguientes series de números: Serie 1: 11. f k. 3. 3. 18. 6.= ∑f j =1 k j Xj − X n = ∑f X −X n = X−X A veces. 7. la desviación media es definida como desviaciones absolutas de la mediana u otro promedio en lugar de la media. 15.D.) 4 Variable 3 0 2 Promedio 5 2. 8. f 2.80 Si X 1..número2.. 8 8 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . calculamos la media aritmética de cada serie: 1º Calculamos la media aritmética de cada una de las series aplicando la fórmula (34) y la función Promedio de Excel: [34] [ 34] X (1) = X( 2) = 11 + 6 + 7 + 3 + 15 + 10 + 18 + 5 75 = = 9.

38+15-9.13+-1.38+5.62+8.87 19..38+3-9..38+2.87+-6. la desviación media evidencia que la serie (2) tiene menos dispersión que la serie (1).38+18-9.38+-6.13+-1.13 +8.38+5.62+3.César Aching Guzmán Sintaxis PROMEDIO(número1.38 33 = =4.13+8-9.13+3-9.38+6-9.87 8 0.13+9-9.87+6.13+8-9..52 = =2. calculamos la desviación media de cada una de las series: [3 5 ] MD= 1 11-9.13+0.62+4.13+-0.13+-1.13 8 8 10-9.62+8.13+1.38+6.13+8.38 18 9.13 63 2º Con la fórmula (35) y la función PROMEDIO de Excel.número2.13+8-9.38+-2.13+0.38+5-9.13+1.38 8 = 1.13+-0. una desviación estándar pequeña indica que la población está muy compacta alrededor de la media.) S-1 S-2 11 10 6 3 7 8 Variable 3 15 8 9 10 8 18 9 Promedio 5 9.62+0.38+10-9.62+0.13+1. e) Desviación típica o desviación estándar La desviación estándar es una medida estadística de la dispersión de un grupo o población.13+18-9. La desviación típica o estándar para una población puede definirse como: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .38+7-9. Una gran desviación estándar indica que la población esta muy dispersa respecto de la media.13 8 = [ 35] MD = 2 = = 0.38 8 1.62+-3. 13+9-9.62+-4.44 8 8 Finalmente.

la mínima es aquella para la que a = X . generalmente es utilizada la siguiente relación: [37A ] s2 = ∑ (X i =1 n i − X) 2 (n − 1) Denominada desviación estándar muestral o desviación estándar corregida. s2 y σ 2 representarán la desviación estándar muestral y poblacional. empleamos el símbolo s para la última y σ para la primera. Cuando la muestra es pequeña (muestra propiamente dicha). respectivamente. f) Varianza La varianza mide la mayor o menor dispersión de los valores de la variable respecto a la media aritmética. Cuando es necesario distinguir la desviación estándar de una población de la desviación estándar de una muestra sacada de esta población.César Aching Guzmán 64 [37] σ = ∑(X j =1 N j −a) 2 N Donde a es un promedio que puede ser distinto de la media aritmética. por σ 2 para una población o s2 para una muestra: [38] σ2 = ∑(X j =1 N j −a) 2 N RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . pero elevadas al cuadrado. Así. Cuanto mayor sea la varianza mayor dispersión existirá y por tanto menor representatividad tendrá la media aritmética. La varianza se expresa en las mismas unidades que la variable analizada. La varianza de un conjunto de datos se define como el cuadrado de la desviación estándar y viene dada. El número de elementos de la población esta representado por N. por tanto. El número de elementos de la muestra lo representa n. De todas las desviaciones típicas.

utilice VAR para calcular la varianza. Si los valores lógicos y el texto no se deben pasar por alto. ..3. Cálculos estadísticos con Excel.Utiliza la fórmula (38) .) RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .. Función DESVESTP Calcula la desviación estándar de la población total determinada por los argumentos.VARP parte de la hipótesis de que los argumentos represen tan la población total. generalmente es utilizada la siguiente relación: [38A ] s2 = ∑(X i =1 n i −X) 2 ( n − 1) Denominada varianza muestral o varianza corregida 5.Se pasan por alto los valores lógicos como VERDADERO y FALSO y el texto.. . .. Observaciones . para calcular la varianza y la desviación típica o estándar debemos utilizar las funciones VARP y DESVESTP. utilice la función de hoja de cálculo VARP. con el total de lapoblación Si los datos que estamos analizando corresponden al total de la población en lugar de una muestra.) Número1.4.número2. Sintaxis VARP(número1. número2. Función VARP Calcula la varianza en función de toda la población.César Aching Guzmán 65 Cuando la muestra es pequeña (muestra propiamente dicha). Sintaxis DESVESTP(número1. son de 1 a 30 argumentos numéricos correspondientes a una población.2. . La desviación estándar es la medida de la dispersión de los valores respecto a la media (valor promedio). número2... Si sus datos representan una muestra de la población.

La desviación estándar se calcula utilizando los métodos “sesgado” o “n”. También puede utilizar una matriz única o una referencia matricial en lugar de argumentos separados con punto y coma..4. número2. utilice la función de hoja de cálculo DESVESTA.. para calcular la varianza y la desviación típica o estándar debemos utilizar las funciones DESVEST y VAR. y de texto. las funciones DESVEST y DESVESTP devuelven aproximadamente el mismo valor.2.DESVESTP parte de la hipótesis de que los argumentos re presentan la población total. Si los valores lógicos y el texto no se deben pasar por alto. La desviación estándar es la medida de la dispersión de los valores respecto a la media (valor promedio).) Número1. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Función DESVEST Calcula la desviación estándar en función de una muestra. Observaciones .Cuando el tamaño de las muestras es importante.4. . Sintaxis DESVEST(número1. . También puede utilizar una matriz única o una referencia matricial en lugar de argumentos separados con punto y coma. Si sus datos representan una muestra de la población.. son de 1 a 30 argumentos numéricos correspondientes a una muestra de una población. . Se pasan por alto los valores lógicos. . como VERDADERO y FALSO. .. utilice DESVESTP para calcular la desviación estándar. son de 1 a 30 argumentos numéricos correspondientes a una población. Cálculos estadísticos en Excel con la muestra Si los datos que estamos analizando corresponden a una muestra de la población en lugar de la población total. 5.. número2.Utiliza la fórmula (37) . número2.César Aching Guzmán 66 Número1..

Observaciones .La desviación estándar se calcula utilizando los métodos “no sesgada” o “n-1”.Se pasan por alto los valores lógicos.) Número1. Para resolver este ejercicio trataremos los datos de las series como muestra.número2.La función VAR parte de la hipótesis de que los argumentos representan una muestra de la población.César Aching Guzmán Observaciones 67 . utilice la función de hoja de cálculo DESVESTA. como VERDADERO y FALSO y el texto.. número2. utilice VARP para calcular la varianza. son de 1 a 30 argumentos numéricos correspondientes a una muestra de una población. . Si los valores lógicos y el texto no se deben pasar por alto. . . RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .DESVEST parte de la hipótesis de que los argumentos representan la muestra de una población. Si sus datos representan la población total. .Se pasan por alto los valores lógicos como VERDADERO y FALSO y el texto. Si los valores lógicos y el texto no deben pasarse por alto. Si sus datos representan la población total.. EJERCICIO 06 (Desviación estándar de una muestra) Determinar. aplicamos las fórmulas y funciones de una muestra. asumimos como población el universo de todos los números enteros.Utiliza la fórmula: (37A) . por cuanto. Sintaxis VAR(número1. Luego. .. utilice DESVESTP para calcular la desviación estándar. utilice la función de hoja de cálculo VARA. Función VAR Calcula la varianza en función de una muestra.Utiliza la fórmula: (32A) .. la desviación típica y la varianza de cada uno de las series de números del ejercicio 5.

13 ( ) 2 + 9-9.13 ( ) 2 + 8-9.38 ) + (10-9.13. 1 X 2 = 9.13 ( ) 2 + 8-9. de que los valores extremos afectan a la desviación típica mucho más que a la desviación media. .13 ( ) 2 + 8-9. VAR1 y 2 =? (1) s = 5.38) = 5.13 ( ) 2 + 18-9.55 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .1) = 4.1555.15 = (10-9.1530.1555 Comentario Comparando los resultados con los obtenidos en el ejercicio 6..38 ) 2 2 2 2 2 2 2 + ( 6-9.1530 18 4.38 ) + (18-9. 2 α 2 2 = 4.13 ( ) 2 (8 .16 Sintaxis DESVEST(número1.13 ( ) 2 + 9-9. número2.1530 = 26. el hecho.38 ) + ( 5-9.38 ) + (15-9.13) 2 + 3-9. debemos considerar.César Aching Guzmán Solución 68 X = 9. 2º Calculamos la varianza directamente elevando al cuadrado la desviación estándar de cada una de las series y aplicando indistintamente la función VAR: α 1 = 5. Constatamos que la desviación típica indica que la serie (2) tiene menos dispersión que la serie (1). Puesto que las desviaciones para el cálculo de la desviación típica son elevadas al cuadrado.38 ) + ( 7-9. s =? 1y2 1º Calculamos la desviación estándar de cada una de las series.. aplicando la fórmula (37) y la función DESVEST de Excel: [37A ] = s2 = 2 ∑ (X i =1 n i − X) 2 (n − 1) (8 -1) (11-9.38.38 ) + ( 3-9. No obstante.) S-1 S-2 11 10 6 3 7 8 Variable 3 15 8 9 10 8 18 9 DESVEST 5 5.

50= 30 centímetros 2 2 EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmética) En la Tabla 1. podíamos también tomar cualquier marca de clase.) Resistencia 11 10 6 3 7 8 3 8 15 9 10 8 18 9 5 18 VAR 26.27 Sintaxis VAR(número1.50 (que tiene la mayor frecuencia). las desviaciones (d). En nuestro ejercicio.. determinar la marca de clase (x).número2. la frecuencia (f) y la media aritmética: Solución 1º Calculamos las marcas de clases aplicando el método ya conocido: (155 + 150)/2 = 152.. . (185 + 180)/2 = 182. esto sería 90 a 350 ó 90-350. .152..50.César Aching Guzmán 69 (2) s 2 = 4.50 .. En la Tabla 1.50 2º Tomamos la media supuesta A como la marca de clase 167. Tallas de estudiantes universitarios 2004. el rango lo calculamos así: RANGO = MARCA DE CLASE DE LA CLASE SUPERIOR .. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .27 EJERCICIO 07 (Calculando el rango) Calcular los rangos de las indeminizaciones recibidas por cuatro trabajadores de las empresas A y B: A B 90 210 110 220 350 230 350 235 Rango ( A) = Rango ( B) = 350 – 90 235 – 210 = 270 = 25 Distribución menos dispersa Muchas veces el rango se da por la simple anotación de los números mayor y menor.15552 = 17.MARCA DE CLASE INFERIOR Rango= 185 + 180 155 + 150 = 182.55 17.

A.00 5.79.99 TOTAL Número de Empleados 18 15 16 14 10 7 5 85 Determinar el salario medio semanal de los 85 empleados.69.00 167.00 .50+ → =168.119.C.99 90.99 80.50 Α Frecuencia f 30 120 220 252 187 95 96 n = ∑ f = 1000 fd -450 -1.00 10.César Aching Guzmán 70 3º Calculamos las desviaciones d .99 70.200 -1.100 0 935 950 1.00 .50 4º Con los datos obtenidos en la Tabla 1.00 .00 -10. restando de la marca de clase x la media A.50 177.00 .440 ∑ fd = 575 d = X .00 -5.50 162.59.89.00 15.: Salarios (UM) 50.08 centímetros n 1. Los cálculos efectuados lo expresamos en la tabla 1-1: TABLA 1-1 TALLAS DE ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS 2004 Marca de Desviaciones Clase x 152.99 110.50 182. ya estamos en condiciones de calcular la media aritmética de la talla de los estudiantes universitarios 2004: X =A+ ∑ fd 575  X = 167.50 157.00 . RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .A -15.109.99 100.00 .00 0.00 .99 60.99.50 172.000 EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmética) Tenemos la siguiente distribución de frecuencias de los salarios semanales en UM de 85 empleados de la empresa BURAN S.

César Aching Guzmán

71

Solución Aplicando los métodos conocidos calculamos la marca de clase y confeccionamos la siguiente tabla:
Marca de Clase x 55.00 65.00 75.00 85.00 95.00 105.00 115.00 18 15 16 14 10 7 5
n = 85

Frecuencia f

fx 989.91 974.93 1,199.92 1,189.93 949.95 734.97 574.98
∑ fx = 6,614.58

Finalmente, calculamos la media aritmética semanal de los salarios:

[34]

X =

6,614.58 = UM 77.82 85

EJERCICIO 10 (Desviación estándar de una población)
Con los valores de la tabla 1, tallas de estudiantes universitarios 2004, calcular la desviación estándar: Solución Del ejercicio 08, sabemos que la media aritmética es 168.08 cent. Podemos ordenar los datos de la forma siguiente:
Altura 150 - 155 155 - 160 160 - 165 165 - 170 170 - 175 175 - 180 180 - 185 Marca de Clase x 152.50 157.50 162.50 167.50 172.50 177.50 182.50

(X

−X

)

(X - X )2
242.74 111.94 31.14 0.34 19.54 88.74 207.94

Frecuencia f 30 120 220 252 187 95 96
n = ∑ f = 1,000

f

(X - X )

2

-15.58 -10.58 -5.58 -0.58 4.42 9.42 14.42

7,282.09 13,432.37 6,850.01 84.77 3,653.31 8,429.96 19,961.89
∑ f ( X- X

)

2

= 59,694.40

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César Aching Guzmán Ahora, vamos a calcular la desviación estándar:

72

[37]
5.3.

σ=

59,694.40 = 7.73 centímetros 1,000

Poblaciones y muestras
Como ya definimos, muestra es el número de elementos, elegidos o no al azar, tomado de un universo cuyos resultados deberán extrapolarse al mismo, con la condición de que sean representativos de la población. No es necesario encuestar ni observar a todos los que pueden arrojar luz sobre un problema. Basta recabar datos de una muestra, a condición de que sus reacciones sean representativas del grupo entero. La clave de la investigación de mercados es determinar si la muestra suministra suficiente información. La idea central en que se fundamenta el muestreo es que, un número pequeño de objetos (una muestra) seleccionada adecuadamente de una cantidad mayor de ellos (un universo) debe reunir las mismas características y casi en la misma proporción que el número más grande . Para conseguir datos confiables, hay que aplicar la técnica correcta al seleccionar la muestra. Aunque existen numerosas técnicas muestrales, sólo las muestras aleatorias o probabilísticas son adecuadas para hacer generalizaciones de una muestra a un universo. Extraemos una muestra aleatoria, de modo que todos los miembros del universo tengan las mismas probabilidades de ser incluidos en ella. Las muestras, no aleatorias u opináticas conocidas con el nombre de muestras disponibles o de conveniencia, muy comunes en la investigación de mercados, no los tratamos en presente libro. Empleando la estadística y fundamentándonos en la información obtenida por medio de una muestra, podemos decir cómo es probablemente una población. Igualmente, podemos tomar los datos relativos a la población para predecir cómo deben ser probablemente las muestras. Por ejemplo, un empresario interesado por el número de ventas de todas las empresas fabricantes de jeans de la ciudad de Lima. Puesto que

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César Aching Guzmán

73

el número de observaciones posibles es muy grande, debe decidir medir la cantidad de ventas de 30 de esos establecimientos. En este caso, las 30 empresas son la muestra; la población lo constituyen el total de las empresas fabricantes de jeans de la ciudad de Lima. El empresario, utilizará la información sobre la muestra para conocer como es probablemente la población de las empresas fabricantes de jeans de la ciudad de Lima. Utilizará la información sobre la población para saber probablemente como será la muestra. Con esta información el empresario esta en condiciones de desarrollar adecuadamente la estrategia de mercadeo de su empresa. Ejemplo 1: Para saber cuál de los cinco mercados de la zona donde vive Alessandro tiene los mejores precios, elabora una lista común de compras y toma los precios que figuran en la lista, de los cinco mercados. Para conocer si las cifras obtenidas son muestras o poblaciones, preguntamos ¿Expresan las observaciones todo lo necesario, o asume que las demás observaciones serán similares? ¿Son poblaciones o muestras las cifras de la lista de compras? Respuesta Son muestras. Las poblaciones son todos los precios de cada almacén; suponemos que otros días y con otras listas de productos, obtendremos resultados similares. Denominamos parámetro, a un número utilizado para resumir una distribución de la población. A un número similar, utilizado para describir una muestra lo denominamos estadística. Ejemplo 2 : Estamos estudiamos la población del Perú y queremos saber si ¿la edad media de todos los peruanos es un parámetro o una estadística?. Respuesta. Es un parámetro. Ejemplo 3: Un productor de café de Jaén, zona nororiental del Perú, desea saber el número promedio de insectos nocivos a este sembrío por hectáreas; para ello cuenta el número de insectos que hay en un gran número de parcelas de una hectárea, seleccionadas al azar. Preguntamos: ¿El número de insectos por hectárea que hay en su muestra es un parámetro o una estadística?.
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Las fórmulas generales para determinar el tamaño de la muestra son las siguientes: Para poblaciones infinitas (más de 100. 74 Finalizando esta parte. Es una estadística. la media de una distribución de población es un parámetro. = Margen de error permitido (determinado por el responsable del estudio). la desviación estándar de una distribución de la población es un parámetro y la desviación estándar de una distribución muestral es una estadística. 5.César Aching Guzmán Respuesta. Z2 E = Valor crítico correspondiente al nivel de confianza elegido.1.3. es decir. Cuando el valor de P y de Q sean desconocidos o cuando la encuesta abarque diferentes aspectos en los que estos valores pueden ser desiguales. luego Z = 2. precisamos lo siguiente: la media de una distribución muestral es una estadística. es conveniente tomar el caso más adecuado. aquel que necesite el máximo tamaño de la RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . siempre se opera con valor zeta 2.000 habitantes) [ 40 ] n n = Z 2 ∗ P ∗Q ∗ N E ( N − 1) + Z 2 ∗ P ∗ Q 2 Nomenclatura: = Número de elementos de la muestra N = Número de elementos de la población o universo P/Q = Probabilidades con las que se presenta el fenómeno. Tamaño de la muestra El tamaño de la muestra depende de tres aspectos: 1) Error permitido 2) Nivel de confianza estimado 3) Carácter finito o infinito de la población.000 habitantes) [39] n= Z 2 ∗ P ∗Q E2 Para poblaciones finitas (menos de 100.

queremos saber cuántas personas viajarán a trabajar al extranjero. n=? [39] n = n = Z 2 ∗ P ∗Q E2 22 ∗ 50 ∗ 50 10.5% y un margen posible de error de ± 4%? Solución Z = 2. Q = 50. E = 4. N = 20.5% y un margen posible de error de ± 4%? Solución Z = 2. P = 50. Q = 50. E = 4. ¿Cuál debe ser el tamaño de la muestra para un nivel de confianza de la encuesta del 95. EJERCICIO 12 (Cálculo de la muestra de una población finita) Para el mismo trabajo de investigación de mercados en Oyón Perú (población finita 10’000 habitantes). ¿Cuál debe ser el tamaño de la muestra para un nivel de confianza de la encuesta del 95. queremos saber cuántas personas viajarán a trabajar al extranjero. 000 2 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . con la decisión de radicar definitivamente en el país de destino. entre otras cosas. lo cual ocurre para P = Q = 50. 000 = = 606 personas 4 ( 20. 000 200' 000. P = 50 y Q = 50. luego.000. EJERCICIO 11 (Cálculo de la muestra de una población infinita) Para un trabajo de investigación de mercados en el Perú (población infinita 24’000. entre otras cosas. 984 + 10.000 de habitantes). 000 = = 625 personas 42 16 Respuesta: El tamaño necesario de la muestra para un nivel de confianza de ± 4% es 625 personas. n=? [ 40 ] [40] n = Z 2 ∗ P ∗Q ∗ N E 2 ( N − 1) + Z 2 ∗ P ∗ Q n= 22 ∗ 50 ∗ 50 ∗ 20.César Aching Guzmán 75 muestra. 000 − 1) + 22 ∗ 50 ∗ 50 319. P = 50. con la decisión de radicar definitivamente en el país de destino.

1º Calculamos la media X con la función PROMEDIO. conforme lo ilustramos en el cuadro 14/01.César Aching Guzmán 76 Respuesta: El tamaño necesario de la muestra para un nivel de confianza de ± 4% es 606 personas. Vamos efectuar los cálculos estadísticos con muestras aplicando las funciones VAR y DESVEST. en el cuadro 14/01. EJERCICIO 13 (Caso integral de población y muestra con Excel) Tenemos las ventas mensuales de cinco años de la empresa BURAN S. seleccionamos las celdas B3:F14 y obtenemos la media aritmética: X = 68.C. expresado en unidades monetarias (UM): CUADRO 14/01 I.A..650 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .

en el cuadro 14/02.César Aching Guzmán 2º Confeccionamos el Cuadro 14/02.650: CUADRO 14/02 77 ( X − X ) a cada valor 3º Calculamos las funciones VAR y DESVEST. para ello. que representan solo una parte de la población: Las funciones VAR y DESVEST operan con las siguientes fórmulas: VAR DESVEST [38A ] s2 = ∑(X i =1 n i −X) 2 ( n − 1) [37A ] s2 = ∑ (X i =1 n i − X) 2 (n − 1) RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . seleccionamos las celdas B18:E29. restando de venta (X) la media de UM 68.

650 .3. = = UM UM 64.650 13.708 68.330 3. Operamos con el promedio.C. deducimos que aproximadamente el 68% de las ventas son de: 68.650 + 3.708 I. vamos efectuar los cálculos estadísticos con el total de la población aplicando las funciones VARP y DESVESTP.650 13.669 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .942 72..464. calculamos la varianza y la desviación estándar de la población. están distribuidas normalmente.A.358 y Ahora.751.844 3.708 Interpretando los resultados y asumiendo que el valor de las ventas de la empresa BURAN S. calculado con el total de las ventas. Asumimos que las celdas B18:E29 del Cuadro 14/02 representan el total de la población. Las funciones VARP y DESVETP operan con las siguientes fórmulas: [38] σ2 = ∑(X j =1 n j −a) 2 n [37] σ = ∑ (X j =1 n j −a) 2 n Promedio Varianza VARP Desviación estándar DESVESTP 68.César Aching Guzmán 78 Los resultado de las funciones PROMEDIO. VAR y DESVEST están expresadas en el cuadro siguiente: Promedio Varianza VAR Desviación estándar DESVEST 68.

Los ingresos estarán determinados por la cantidad vendida y el precio de venta unitario.1) y en el segundo es simplemente (n). Para la determinación del punto de equilibrio debemos definir y clasificar algunos costos: Costos fijos: Son aquellos que no varían con cualquier nivel de producción o ventas. los costos los determinan la cantidad producida y vendida. para alcanzar un nivel de rentabilidad (utilidad) deseado. los resultados de las funciones aplicables a muestras son mayores que los obtenidos con las funciones aplicables a la población total. 6. 6. conforme veremos en la solución de los diferentes ejercicios.1. Aquí interviene mucho la “mezcla de producto”. es decir. Son los que cambian proporcionalmente con el nivel de producción o ventas de una empresa. debido a que el total de sucesos (n) en el primer caso es (n . Para el cálculo del PE debemos tener en cuenta las siguientes variables cantidad producida. «Esta herramienta es empleada en la mayor parte de las empresas y es sumamente útil para cuantificar el volumen mínimo a lograr (ventas y producción). permite calcular la cuota inferior o mínima de unidades a producir y vender para que un negocio no incurra en pérdidas. la proporción en que son vendidos los diferentes productos y esta mezcla RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Ver aplicación de funciones Estadística en el CD. los costos fijos y los costos variables por unidad. Cuanto mayor sea el denominador (n) menor será el resultado obtenido. que acompaña la obra. Punto de equilibrio en dinero y en unidades El punto de equilibrio lo podemos calcular en unidades monetarias o en unidades físicas. El cálculo en unidades monetarias es la recomendada cuando la actividad no es reconocible en unidades o cuando hay varios bienes o productos. precio unitario. esto. Costo variable total (CVT). El punto de equilibrio es el punto o nivel de producción y ventas en el que cesan las pérdidas y empiezan las utilidades o viceversa. El Punto de Equilibrio (Pe) El análisis de equilibrio es un importante elemento de planeación a corto plazo. es el valor asociado unitariamente a cada producto o servicio de la empresa. costos fijos y costos variables unitarios.César Aching Guzmán 79 Como es lógico. El costo variable unitario (CVU).

para que el punto de equilibrio calculado coincida con lo real. cuando existen varios productos.César Aching Guzmán 80 debe mantenerse constante en la realidad. tenemos la siguiente expresión: INGRESOS TOTALES = Costos fijos + costos variables totales Asumimos que los costos variables unitarios son proporcionales al precio de venta. por lo tanto. podemos escribir la última expresión de la siguiente forma: INGRESOS TOTALES = costos fijos + A x (Ingresos totales) Donde A es la fracción que representa la relación entre el costo variable y el precio de venta (llamado APORTACION). luego. En otras palabras. debemos mantener esa proporción. que estudiamos en la parte concerniente a los ratios financieros. La relación de aportación (BV) es el porcentaje que representa la aportación con respecto al precio de venta. así también lo serán los costos variables totales y los ingresos totales. En los ejercicios que preceden calcularemos puntos de equilibrio individuales. El margen de contribución es el mismo margen bruto (utilidad bruta expresada como un porcentaje de las ventas). RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .CV Relación de aportación La relación de aportación o BV puede expresarse de diferentes formas: BV = Aportación Precio de Venta BV = A PV BV = PV − CV PV BV = 1 - CV W La aportación (A) es la diferencia en unidades monetarias entre el precio de venta y los costos variables o efectivos. En caso de calcular el punto de equilibrio en dinero. A = W .

[41] Pe = CF CV 1W ó [42] Pe = CF CV 1PV Donde: CF : Costos fijos totales CV : Costos Variables totales W : Volumen total de Ventas Otras nomenclaturas utilizadas PV Q A BV = Precio de venta del bien o servicio = Cantidad vendida o producida = Aportación = Relación de aportación La fórmula supone que todo lo producido es vendido. La fórmula es la siguiente: [43] W = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV *Pe RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . que no se están recuperando (no vendidos) en el momento del análisis. sea con datos totales o unitarios de los costos variables y ventas. Para operar correctamente la fórmula es necesario que todas las variables estén expresados en la misma unidad. Los productos que están en inventario tienen costos fijos asignados. bien valores monetarios o bien en unidades. El punto de equilibrio en unidades físicas lo obtenemos a través de una simple división del resultado proporcionada por la fórmula (35) entre el precio unitario. es decir. no va a inventarios. El punto de equilibrio también sirve para calcular el volumen de las ventas que debe realizar una empresa para obtener un porcentaje de utilidad determinado.César Aching Guzmán Fórmula para calcular el punto de equilibrio: 81 A partir de esta fórmula calcularemos el punto de equilibrio en unidades monetarias.

14 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Comentario: El costo fijo permanece invariable.000.43*53.000 160.33% 60.29. mientras que el costo variable está relacionado directamente con el volumen de ingresos o ventas.000 *100%= 53.29 y los costos variables de UM 32. ni perder es de UM 38. este es el punto de equilibrio para la empresa.33% = UM 20.000. CF = 18.571.44.571.29 = UM 38.000 Los costos variables en el punto de equilibrio son: UM 38.001.44 32.571.000 Respuesta: El nivel necesario de ventas para no ganar. en el mismo período sus costos fijos fueron de UM 18. Solución: W = 60.001.000. Calcular el volumen de ventas necesarios en punto de equilibrio. independientemente del volumen de ventas. así: [43] % DE COSTO VARIABLE (%CV) = COSTO VARIABLE = VENTAS % [43] % CV = 32. vendió UM 60.570.001.000. El porcentaje del costo variable en el punto de equilibrio está dado por la relación existente entre los costos variables y el nivel de ventas.César Aching Guzmán 82 EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas) Un pequeño empresario en el ejercicio 2004. Pe = ? [41] Pe = 18. CV = 32.

713. CV = 0.29 14.42 =B2-B3 18.998. Solución: Pe = 38.571.43 83 1 Fórmulas 2 VENTAS EN Pe 3 (-) COSTOS VARIABLES 4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 5 (-) COSTOS FIJOS 6 UTILIDAD NETA 20.33% 18.00 37.001.César Aching Guzmán A B Comprobación del punto de equilibrio: 38.001.571.001.58 =B2*53.43) + 53.571. manufactura un producto cuyo costo variable de producción es de UM 50 por unidad y su precio al consumidor es de UM 200.43 + 30%(38.5333. EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades) Una empresa con unos costos fijos mensuales de UM 180.00 A 1 APLICACIÓN 2 VENTAS 3 (-) COSTOS VARIABLES 4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 5 (-) COSTOS FIJOS 6 UTILIDAD NETA B Fórmulas 70. MU = 0.000.13 =B4-B5 Respuesta: El volumen necesario de venta para obtener un 30% de utilidad sobre las ventas en punto de equilibrio es UM 70.30.14 =B2*53.713.713.713.29 =B2-B3 18.999.29 0.00 =B4-B5 EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una utilidad del 30%) Con los datos del ejercicio anterior determinar el volumen de ventas necesario para obtener un 30% de utilidad sobre las ventas en punto de equilibrio. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .43) = UM 70.33%(38.00. W=? [42] W = 38.570.571.33% 32.571.

(180. Q= ? [41] Pe = 1.000 mensuales 50 1250 2º Calculamos la cantidad mensual a producir: Q = 225. el producto generará utilidades.000 .UM 20.000 EJERCICIO 17 (PE producción y ventas) Un pequeño industrial.50 115 Para determinar la cantidad mensual de maletines a producir.(180. Así tenemos. si producimos 1.000.200 mensuales. tenemos utilidades de: Utilidad = Ingresos . si fabricamos y vendemos menos de 900 unidades producirá pérdidas. produce maletines con un costo de producción por unidad de UM 10. PE = ?.50 y los vende al por mayor a UM 15. PV = 250.000 Asimismo.(50*800)) = .00.César Aching Guzmán Solución: CF = 180. PV = 15.67 mensuales 10. por su local paga la suma de UM 350 más sus gastos fijos de UM 1. si producimos 800 unidades.(50*1000)) = UM 20.000 = UM 225. W = 15.000 .550 = UM 5. Determinar cuántos maletines tiene que producir y vender anualmente para no ganar ni perder. CVU = 50. CV = 10.000 unidades. Q=? 84 1º Calculamos el PE en valores monetarios: [41] Pe = 180.50.000/250 = 900 unidades mensuales Esto quiere decir que si fabricamos y vendemos más de 900 unidades.166. Solución: CF = 1. PE = ?. tenemos pérdidas por: PERDIDA = (250*800) . RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .Costos UTILIDAD = (250*1000) .550.

00% Respuesta: El pequeño industrial debe producir y vender 344 maletines mensualmente. desea saber el nivel de producción y ventas que debe tener para no ganar ni perder.167 100. EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio) Un pequeño fabricante de gorros cuyo precio unitario de venta es UM 5.00% 30.000 mensuales 2.50 = 0.00% 30. Solución: CF = 1.80.800 = UM 4.550 (0. PE = ? Q=? 1º Calculamos el PE en valores monetarios: [41] Pe = 1. CV = 2.70 15 ó 70% del precio de venta Comprobando tenemos: Ventas en punto de equilibrio (-) Costo variable Utilidad Bruta (-) Costos Fijos Utilidad o Pérdida 344*15 0.00% 3. cuando produce y vende más de 344 maletines comienzan sus utilidades.80.67/15 = 344 maletines de producción mensual Calculamos el porcentaje de los costos variables: [43] %CV = 10.550 1. Es decir.800 y el costo variable unitario es UM 2.00% 0.00) 70.800. para no ganar ni perder.70*5.166.617 1. W = 5.75 15 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .167 5.César Aching Guzmán 85 simplemente dividimos el monto obtenido entre el precio de venta de cada uno: Q = 5. sus costos fijos mensuales son de UM 1.

Aquí.00% 45.00% Respuesta: La producción y venta necesaria en punto de equilibrio son 800 gorros equivalentes a UM 4. Pero en la realidad tenemos más de un producto o servicio.70 15 ó 70% del precio de venta Comprobando tenemos: Ventas en punto de equilibrio (-) Costo variable Utilidad Bruta (-) Costos Fijos Utilidad o Pérdida 800*5 0.000 mensuales. cobra preponderancia la “mezcla de producto”. o sea la proporción en que vendemos los diferentes productos. en este caso no es tan fácil determinar el punto de equilibrio para la empresa como un todo.2. automáticamente podemos conocer el valor total de las ventas. al calcular la cantidad a producir en el punto de equilibrio.200 1.800 55. el punto de equilibrio real se diferenciará con el proyectado. 6. por lo tanto.00% 45.00% 0. asumimos que existe un solo producto.000 100.00% 2.800 1.César Aching Guzmán 2º Calculamos la cantidad mensual a producir: Q = 4.000/5 = 800 gorros mensuales 3º Calculamos el porcentaje de los costos variables: 86 [43] %CV = 10.55*4. EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios) Un pequeño empresario industrial tiene 2 productos A y B con los siguientes datos: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .50 = 0. Para ello.000 4. Si esta proporción no se mantiene. Punto de equilibrio para varios productos o servicios Hasta ahora la técnica de punto de equilibrio lo utilizamos para determinar a qué nivel de actividad comienzan las utilidades.

63 960 12.000 = UM 4'400.125 60% 87 1º Con esta información estamos en condiciones de calcular el precio ponderado (PVP) de las ventas totales y costo Variable unitario (CVUP).815.000 = 0. PE = ? RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .900.00 2º Con estos resultados ya podemos calcular el punto de equilibrio total: CF = 2’900.000 1.350 40% 2. una forma sería el distribuir proporcionalmente los costos fijos a cada producto en la proporción de la mezcla (A=40% y B=60%).40 x 2’900. PVP = 2. PE = ? [41] PE = 2'900. de la forma siguiente: PVP = (2. PV = 2.00 CVUP = (630 x 0.40) + (3. CV = 630.60) = UM 960.180 3.César Aching Guzmán PRODUCTO A PRODUCTO B Costo variable Precio de venta Proporción en mezcla Costo fijo total 630 2.000 Producto (A) CF = 1’160. Es así como calculamos los puntos de equilibrio por producto: CFA CFB = 0.350*0.125*0.40) + (1.60 x 2’900.815 3º El cálculo del número de unidades físicas a producir ya no es tan sencillo como cuando tratamos con un solo producto.60) = UM 2. CVU = 960.350.808.815.180 x 0.000.000 = UM 1’740.000 = UM 1’160.000.

CV = 1.000 = UM 2'795.72 630 12. CF = 2’900.629. CVUP = 850.350 1.180 * 0.883.60) + (1.82 1. PV = 3.883.584.569 unidades EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios) El precio de venta y el costo variable ponderados. entonces los valores ponderados de precio de venta y costo variable serían los siguientes: PVP = (2.180. el punto de equilibrio de la empresa es:(PEA + PEB) 674 + 895 = 1.350 * 0.40) El nuevo punto de equilibrio será entonces: PVP = 2.180 13.000.000 = UM 1.629.350 Producto (B) CF = 1’740.60) + (3.40) CVUP = (630 * 0.125 2'795.125.72 = 674 unidades 2.000. es válido siempre que mantengamos en la misma proporción la mezcal de productos en las ventas totales. esto es A=60% y B=40%.660. 125 Finalmente.660 = UM 850 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .César Aching Guzmán 88 [41] PEA = 1'160.125 * 0.584. PE = ? [41] PEB = 1'740. Si la proporción fuera a la inversa en el ejercicio 20. PE = ? = UM 2.82 = 895 unidades 3.

000 = UM 1’160.350 1. PV = 3. PV = 2.82 = 895 unidades 3.584.000 = UM 2'795.878.629.660 Calculando el punto de equilibrio en unidades tenemos: CFA CFB = 0.72 630 12.883.000 = 0.180.César Aching Guzmán 89 [41] PE = 2'900.72 = 674 unidades 2.3. Eliminación de productos o servicios Existen casos. en consecuencia la decisión debe ser descontinuar su producción.45 850 12. CV = 1.584. el punto de equilibrio de la empresa es:(PEA + PEB) 674 + 895 = 1.000 = UM 4. en el que algunos productos a primera vista nos dan la impresión de estar produciendo pérdida. PE = ? [41] PEA = 1'740.569 unidades 6.883. CV = 630. RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .125.60 x 2’900.125 2'795. PE = ? [41] PEB = 1'740.350.000 = UM 1’740.82 1.261.000 = UM 1.40 x 2’900.000 Producto (A) CF = 1’740.000.000.629. 125 Finalmente.350 Producto (B) CF = 1’740.180 13.

500 127.000 112.000 -20. Tenemos casos en los cuales.000 675.000 15. CASO 21 (Eliminación de productos y sevicios) El dueño de una empresa al ver el cuadro de producción de su negocio y saber que no era posible aumentar las ventas del producto B para que produjera utilidades.000 112.095.500 165.000 547.500 907.500 450.000 225.500 D 245.César Aching Guzmán 90 Esto es cierto.000 112.000 172.120.000 C 175.000 360.000 Procedieron a analizar los efectos de anular la producción de la línea de productos B y detectaron lo siguiente: MEZCLA DE PRODUCTOS A VENTAS COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL UTILIDAD 420.000 1.000 245. Ahora.500 112.500 -27.000 D 82.500 405.500 -67. MEZCLA DE PRODUCTOS A VENTAS COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL UTILIDAD 420.500 292. comentó que sería prudente descontinuaran la producción de este producto.000 TOTAL 420.000 10.500 142.000 52. su salida afecta el rendimiento de los demás productos.000 -30.000 1.000 B 280. pero antes era necesario analizar la repercusión de esta decisión.500 292. al descontinuar un producto no rentable.000 90. La decisión no es recomendable.000 25.000 TOTAL 840.500 20. que ahora lo absorben los otros productos.500 300.000 -10.500 Al observar los resultados de la tabla anterior concluimos que el producto B absorbía una buena parte de los costos fijos.000 157.500 202. veamos que pasa si descontinuamos la producción de C: RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .500 142. al descontinuar un producto es reemplazado por otro que absorbe igual o mayor cantidad de costos fijos.000 C 175.500 255.

500 450.54 C 175.500 292.000 127.500 0.500 412.000 TOTAL 665.30 B 280.000 157.500 172.000 112. Aplicando lo expuesto a nuestro caso. los costos fijos asociados también desaparecen.000 435.000 -30.500 255.120.000 705.500 67.500 292. son aquellos que permanecen constantes dentro de un rango de operación y son además.000 -10.000 90.500 675.César Aching Guzmán MEZCLA DE PRODUCTOS A VENTAS COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL UTILIDAD 420.000 0.125. son ejemplos de ello. tendríamos: PRODUCTOS A VENTAS COSTOS FIJOS PUROS COSTOS FIJOS ESPECIFICOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL UTILIDAD MARGEN BRUTO 420.000 270.500 1.000 -5.500 -27.000 -40. obviamente desaparece la utilidad. La depreciación de los equipos y el sueldo del gerente general. nos preguntamos: ¿Cuándo debemos eliminar la producción de un producto? Esta pregunta es respondida a través de una adecuada clasificación de los costos fijos: a) Costos fijos puros o generales y b) Costos fijos específicos del producto u operación.500 307.000 142.000 112.500 232.000 D 245. son aquellos que cambian.500 142.000 RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA . Los costos fijos específicos.000 45.000 91 Ante estos resultados.500 12. si desaparece el producto.500 0. como consecuencia del volumen de la producción.500 2.000 90. Este tipo de costos los constituyen los gastos de publicidad de un producto en particular.000 217.000 15. Los costos fijos puros.36 D 30.40 232.000 60.000 52.42 TOTAL 245. independientemente de que un determinado producto exista o no.500 0.000 1.500 0. de manera que si esos productos o servicios desaparecen. costos fijos asociados de manera específica al producto o actividad analizado.500 7.

1989.México 10.México 6. Herrera Hermanos Sucs. Prentice-Hall Hispanoamericana S. (2005). Ebook: Análisis y Planeación Financiera. Disponible en http:// sigma.. Murray R. Inchausti Angel. Ignacio. Alcaide. Dodge Mark. 8. Chamorro Saénz.Moya Calderón.A. Disponible en http://www. 1995. 2005. 1970. Helfert.Glosario 7.Perú 12. Glosario. Aplicación e Interpretación. Koosis J. Bernstein A. . Mercadotecnia.México 15. Libros McGraw-Hill . Leopoldo. 1978.. 1975.edu. . S.A. Stinson Craig. Decisiones de Inversión.Tucker A. S. Ediciones Pirámide S.org . 1971. Teoría y Problemas de Estadística. Ediciones Pirámide. Sperncer.net 14.Spiegel. 1979.poligran. Introducción a la Inferencia Estadística para Administración y Negocios.Wonnacott. Instrumento para la planificación de utilidades. Administración Financiera.A.Leissler Joachim.A. McGraw Hill .Van Horne. Análisis de Estados Financieros.worldbank. Wonnaccott Ronal J. Décima Edición.España 4.A. Kotler. Estadística para Directores Comerciales. México 17. . Philip. Tercera Edición. Editorial UTEHA 3. Editorial Limusa . Los Ratios Financieros. Publicación de Irwin . 1975. 2005. 1974. Editorial Labor S. Estadística Aplicada a las Ciencias Sociales.Ruiz Muñoz. David.César Aching Guzmán 92 Bibliografía 1. Editorial Limusa México RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA .Madrid 2. Estadística Descriptiva Conceptos y Aplicaciones. Serie de Compendio Schaum. 1976.Pareja Velez. Fundamentos de Estadística para Administración y Economía.México 9. Técnicas de Análisis Financiero. Running Microsoft Excel 2000. La Contabilidad en la Administración de Empresas. ESAN PADE Administración 5. James C. Manual de Estadística. 1999. Anthony. Editorial San Marcos . Rufino. 1991.html 13. Disponible en http://eumed. Carlos. Guía Completa. El Sistema del Equilibrio. México 16. Teoría..co/politecnico/apoyo/Decisiones/ libro_on_line/contenido.Madrid 11. Editorial Prentice Hall. 1976. Donald. 1995. Thomas H.

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