SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

... 299 11.............5.. 308 11..................5.........................3......... Specijalizirane logističke tvrtke ......7..............2...........4........ 293 11....... Upravljanje skladištem ...............4............. ECR ...7... Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta ........................7...................... CM .....4................5................................... unutarnji i vanjski prijevoz ........................... 311 11.................... Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije ........5...................5..................... 310 11.................................. 312 11........1...........7.........7........................... CRM ...........2.....7..................3........7...............5....7................................. EAN lokacijski kod ................................ 304 11.................................... Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo............................................... Just-in-Time..7........................ 309 11.......................................7......... 303 11........... Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu ... 311 11...... QR ................................5.......................... 301 11.......... 296 11..1......................................11............... Visina i asortiman zaliha... 310 11.............................. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu.......................6......................7............ Elektronska trgovina – Internet kao tržište ........ 313 12................ 312 11........ 315 7 ............................ Manipulacija..................5...........3....

Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu.1. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. proširivanju tržišta. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. Nadalje. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. Naime. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji. Ali. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno. 8 . Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. 1. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe.1. jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje.

1. Udaljenost može biti veća ili manja. usluga posredovanja. tj. uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje.1. proizvod trgovine je usluga. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. 9 . jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. Naime. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača.1.PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle.

Količinska funkcija tj. skladištenja do prodaje. a vrijeme i napor odlučivanja i 10 .prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija . 2. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. količinsko sortiranje proizvoda. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda. a potražnja stalna ili obratno. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje. a kupce isporukom robe na kredit.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. Informacijska funkcija. Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja. Savjetodavna funkcija .

ali s nekima završava proizvodni proces. sortiranje). čuvanje. 1. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. sireva.proces prikupljanja informacija . Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: . istovar. 11 . Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija.brzinu odluke .stalne kontakte 24 sata 3. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje.kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. skladištenje.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: .interaktivnost i izravno komuniciranje .usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . (dozrijevanje voća povrća. pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude .smanjuje značenje posredničkih funkcija. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda. (utovar. pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima.1. Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe.2. raspakiranje. prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača.

na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima.1.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. na način. kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: .kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema.suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu . jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe .suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine. u količinama.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 . uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača. razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba. u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca. njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru.2.

Slika 2. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. tj. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. Naime.1. 2. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . tj. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije. usitnjenih transakcija. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom.2. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati.

poslovnog komuniciranja. metodama kalkulacija cijena .organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena . Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke. aukcije. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura.. posebnoj dokumentaciji. dozvole) . voñenja trgovačkih pregovora.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija .različitim monetarnim sustavima . 2.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine.visini troškova i rizicima poslovanja. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: . potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine.2. već namjena kupovine. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. tj. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične. robne burze. 2.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine.. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba. a svaku u svoje podskupine. Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. dok mi predstavljamo sebe 14 .većoj teritorijalnoj udaljenosti . kvote zabrane. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . tj.4.tehnici trgovanja. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje.3. oznaka robe u prometu.

Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. no ista i samo koristi. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. čimbenike proizvodnje. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. Govoriti o tržištu. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce. a to je upoznati ga. Jednostavno rečeno. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. prijatelja ili stranca. Bez nas tržište ne bi postojalo. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. uvijek rado viñen gost. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. Ono jest sredstvo. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. a ne spomenuti robu. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. odnosno prijateljstvo. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. no istim je i ovijeno. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. Dakle. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. standardi i specifikacije. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. promjenjivo. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji.kao poznanika. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. ono jest okruženje. Poznanstvo prerasta u nešto više. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. upravo kada taj isti poklon plaćamo. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. proizvodnju. 15 . a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose.

Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. kazališta. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. I konačno. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. Naravno. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. tj. no ne u zamjetnom broju. bolnice. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. potražnja za inim dobrima.Nasuprot navedenom. Obuhvaća muzeje. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. Posebno je navedeno i vladino tržište. knjižnice. tj. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača.

San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. 17 . odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. Kako prodavati ruž za usne. tj. dopustimo si da utonemo u isti. Secirati tržište da. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. I potom. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu.

prodavaonice. stakla. ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. starog papira. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe. virtualno. administrativnim. Trgovačka 18 . prilikom plaćanja). a naplaćuje preko matične organizacije. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. trgovačkim. tj. otkupne stanice i slično .za promet robe na malo tj. dopreme i slično izdaje. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta. Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. utovara.promet robe na veliko tj. Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice.1. Člankom 16. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja.5. željeza. trgovinska predstavništva. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. prodajna skladišta. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje.2. prodajni uredi. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. Kao izvršni podsustavi poduzeća.5. Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. na daljinu. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim.

Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. osobito robe široke potrošnje. Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. posebno maloprodaje odreñena je: . 2. osiguravaju rentabilno poslovanje.5. . uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja. u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine. s druge privlače kupce i povećavaju promet. 19 .veličinom prodajne površine po jednom stanovniku .usluga u svako vrijeme. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. a time i ponude. Porastom proizvodnje.brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . Razvijenost trgovačke mreže. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom.raspolaganje svakom robom. zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača. tj. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta.prisutnost na svakom mjestu.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici .predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene.2. a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji.ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. .

ne modificiraju se u svojoj prirodi. Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu.1. Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu. odvajanje miješanje. . Skladištenje. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe.vrstom robe kojom posluju. načinu izrade i namjeni iste ili slične. 3. dakle ne utječe na temeljne osobine robe.subjektima koji im prethode. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja. dotjerivanje. prepakiranje. a sve češće i povremene potrošnje. čišćenje. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju. sortiranje.1.količinom robe kojom posluju. . s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. razvrstavanje. 20 . Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja.3. sastavu ili obliku. razmjeravanje. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. lokacije prodajnih objekata. ali i mogućnosti nabave.za trgovinu prehrambenom robom . Na izbor struke i asortimana utječu kupci. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju.1. . odnosno nove trgovinske struke. Programi proizvodnje.

Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. Na primjer.2. U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama. Takoñer imaju relativno malo kupaca.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe. a manje opreme.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo. 21 .3. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba.1. skladištenju tog asortimana. domovi) i . Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe.iz uvoza i . i drugih sličnih poslova. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice.2.od proizvoñača . trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću. . Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama. Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani.maloprodavačima . U poslovanju su im važne vještine poput: . Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe. U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu.1. Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca. 3. hoteli.daljnjim prerañivačima . Specijalizacija može biti šira ili uža.2. po namjeni robe. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): .

modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni. davanjem kredita i dostavama prema potrebi.kada osiguravaju bržu isporuku. tzv. bez preuzimanja fizičkih tokova robe.kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima. cijenama. podučavanjem prodajnog osoblja. obrtnika. . hotela. . kupac sam otprema robu. Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: . velikih potrošača.u tranzitnoj trgovini. restorana. . . . redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu .kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača. a prodaja je za gotovinu. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana.kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima. 22 . . a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima. . Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. . smanjujući im troškove zaliha. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu.kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. .kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača.većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. . držanjem zaliha.kada drže robu na zalihama. a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca.

proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu. 3.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: .sustavom franšizinga. .2. . povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu.2.Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima. restorane.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika. Prema Zakonu o trgovini.užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance. a za račun komitenta). odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije.regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača . . . hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji. male prodavaonice mješovite robe. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko.otvaranjem vlastite maloprodajne mreže. 23 . Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji. Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. a i bez priručnog skladišta ako su u blizini.

od trgovačkih poduzeća na veliko. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: .na veletržnicama. . . .specijalizacija i trgovina na malo. zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata.pravnim osobama (obrtnicima. Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća.migracije stanovništva u nova područja..Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu. Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja.porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći.razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje. Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača. . a prodaju je u malim količinama: .izravno iz uvoza. Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 . .lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću.nezavisni neudruženi trgovci.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju. . u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu.izravno od proizvoñača. . Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti. Gravitacijsko područje mreže.značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd. Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge. To su: . .emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja. .u distributivnim centrima. Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu. Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: .integrirani oblici trgovine na malo.udruženja nezavisnih trgovaca i .u C&C skladištima. ali i utjecajem drugih faktora: . . .potrošačima i . . ustanovama) u obliku sitnih nabavki.

3. opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina.1. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. broj artikala. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. 25 .rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata.3. 3.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. strukovne i specijalizirane prodavaonice). u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave.2. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. broj zaposlenih. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. Stacionarna). ne smanjujući kvalitetu usluge. s širim ili užim asortimanom (diskonti. robne kuće. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude.3. drogerije). susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: .

artikle za poklone. Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. dio asortimana strukovne prodavaonice. ali ga još dublje raščlanjuju. veće su prodajne površine. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). kozmetika…) nudi i časopise. Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. zabavu i dobar savjet. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. igračke.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. Većina naših tzv. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. uglavnom artiklima koji se brzo obrću. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. novine. a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. knjige. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu.

snaga kupovne moći stanovništva. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje.Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2. najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman. .2.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori. veći broj blagajni. . . . načinu uspostavljanja kontakta. s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . (broj zaposlenih i do 50. parking i niže cijene). namještaja).3. . a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj. Butik. tj.razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. knjiga. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj.Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. kupac sam bira robu. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. . te u vidu saomoposluživanja.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda.(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe.Hipermarket.informativna i prodajna funkcija ambalaže. a prodavaču se obraća po potrebi. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: .bogatstvo ponude trgovačke robe. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe. Najčešći oblici samoposluživanja su: .

veći prodajni objekti. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama. . u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju.3. Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije. selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra.uz niže fiksne troškove. Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: .snažna trgovačka poduzeća. . 28 . a to su: . što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja. . Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona).kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji. Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima.3. Na taj način veliki suvremeni.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača. .Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. . Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom. 3. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene.

ograničenoj usluzi. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. b) Prema odnosu cijena i usluga .selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena.prodavaonice s kompletnom uslugom. a u trgovini na veliko Cash&Carry.diskontne prodavaonice i . Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja. prostornim. Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . .selekciji asortimana prema obrtaju.prodaji većih tvorničkih pakovanja . U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. . specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre. To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena. . odakle je kupci uzimaju. te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. bržim prilagoñavanjem asortimanskim.Fleksibilnim poslovanjem.mala marža – visoki koeficijent obrtaja . . Ova je 29 . ali time i troškove. Time se ostavlja prostora za razvoj malih. Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge. 3. te izlaze iz sfere diskontne prodaje. zasnovanih na: .selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju. te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost.4. .

u stanu potrošača. sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe.5.dobrovoljni lanci.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao. Nakon intenzivnog investiranja.1. . . Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: . . 30 . sajmovi izložbe.Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu. sezonska potražnja pojačana.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata. Kada je uspostavila visoki tržišni udio. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu. . Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi.jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste.franšizne organizacije.U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave.lanac prodavaonica. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . raspolaganjem baze podataka. obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. slabije razvijena maloprodajna mreža. Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3. Za predstavljanje najnovije ponude roba.5. prigodna prodaja kao priredbe. te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti. .nezavisne. uličnih prodavača s kolicima i slično. uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. . usluga i informacija. .zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. Počela je nuditi nove proizvode. prehranu u restoranu švedski stol i sl. 3.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno.Putem telefona.

a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. Putem televizije.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom.kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. npr. Javna dražba i slično. Narudžbe stižu poštom. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. 3. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: . čuje.5. . manje zalihe. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. naročito početni. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže. virtualna prodavaonica. osjeti. . Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom. poznatim. Ovdje je izravna veza prodavača i kupca. Preko kataloga npr.2. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. kao i navike kupaca. manji problemi lokacija). Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. Sve europski prodajni kanal. novim ili potencijalnim kupcima. npr.samo kraći promidžbeni spot. živoga rada uštede su znatne. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. smanjiti troškove (manje zaposlenih. . većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. Isključenjem usluga tj.DRTV (Direct response television). virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala. direktnom 31 . Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore. Naime.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji. .putem Interneta. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu.

mogućnost sniženja cijena.povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. . .6.boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine .rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima.rast vertikalnih marketing sustava.koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta.7. Prednosti angrodetaljista su u: . Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno. bolje iskorištenje kapaciteta. 32 . 3. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.pojava elektroničke prodaje . . .povećavanju opsega poslovanja. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga.skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija. Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika.stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike. Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: . .prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži. .sve veća primjena tehnologije u maloprodaji. 3. robnim kućama.virtualno tržište (virtualne prodavaonice).mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu. čime postižu: viši stupanj produktivnosti. .maloprodaja izvan prodavaonice. . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. veću ekonomičnost. .

imenu i izgledu. Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje). Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. . a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. prijevoz. već i na upravljanje zalihama. sve ih je manje. . Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno. Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu.razvoj svojih robnih marki.7. 33 . Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. uvjete isporuke i plaćanja. 3. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica. čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. . malo manjeg opsega poslovanja. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. 3. dok se druge pretežno bave maloprodajom. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica. .prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. . a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . velike prepoznatljivosti po vrsti.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele.računarsko voñeni distribucijski proces. Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. .7.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena.širi manevarski pristup na tržištu. već su nastali početkom XX.veći asortiman roba. .stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu.2.1.

ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača.7. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. širenje prodajnih usluga. mimo udruženja postaje prerizičan. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. nema nikakav kontakt. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. 1 posto). Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. stabilne i konkurentne cijene. uz dogovorene. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. a na tržištu su konkurenti. 3. približno iste razine meñusobnog prometa. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. Na primjer. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. bez obzira na velike količine prodane robe. Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. Ovakvi slučajevi su mogući. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr.

ili . Franšiza može obuhvatit sva ova pravila. Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 .7. te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. Inicijatori mogu biti: . u tehnologiju. Dakle.4. a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost. . a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe. obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču.primjena njenih metoda poslovanja.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. obuća odječe.upotreba imena matične organizacije. .prodaja proizvoda matične organizacije. nafta i naftni derivati. 3.7.5. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize. 3. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. . Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje.mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista. boje. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala. Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova. Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. Temelj ove povlastice može i biti: .

36 . obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. početnu obuku zaposlenih managera. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. nabavu opreme. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta.prodor na tržištu. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije.

Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika.4. dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima.5 m2. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. promet po stanovniku. broj stanovnika po prodavaonici. prodajna površina po stanovniku.5 do 5 m2. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu.

apsolutnom smanjenu broja prodavaonica.jačanju značaja krupnih objekata. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. . već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. Na žalost. . Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki. . Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. Naime. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: . Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. 38 .podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka.

3 1. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne.1 2. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu. 39 . Trgovina.8 17. Poslovne obveze 14. Šetnje ili planinarenje 12.7 5.1. industrijske. Rang 1.7 9.0 7. 3. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu.7 1. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. 6. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. Povoljne cijene 10. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem.6 6.8 30. Kupnja 13. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. rekreacija. Institut za turizam. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97. Posjet rodbini i prijateljima 11. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9.4. 7. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu. 4. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. 8. Motivi % 87. 5. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima.9 7.7 10. 2.8 3.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport.4 25.

Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko.2. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 . jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti.1. Naime. koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom.2.4.

izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. 4.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. . bez obzira na promet. Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. dakle na veliko i malo. komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja. Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno.2. formirajući cijene pregovorom. 41 .nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije. . .organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade.naglašena urbanizacija.osnovnim djelatnostima. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju. cjenkanjem ponuñača i kupca. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. Obje institucije. Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju.2.

4. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki.tjedni sajmovi . Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu.Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene. Tu se susreću i male.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama.2.3.sajmovi uzoraka . Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora. ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija.osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. a isti iznajmljuju 42 . Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: . .tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. . Najčešće su to: . preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. izložbeni eksponati te potencijalni partneri. a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova. već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva. Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci.privredne izložbe .

kvaliteta i brojnost posjetitelja .ponuda i struktura izlagača .kvaliteta i veličina sajamskog prostora . moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. Kina.poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda .kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju . 43 .prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije . Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji. Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega. No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.programu predstavljanja tijekom trajanja sajma . no prilično detaljan i dubok. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova. a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti. Na njima se nudi uži asortiman robe.otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda . Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove.infrastruktura sajma i okoline . grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali. No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .načini prezentacije . ali vjerojatno ne zadugo.vrsti štanda . Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka. a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti. Onaj tko zadrži klijente. Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba.ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. Japan.vrsti očekivanih posjetitelja .odnos cijene i pružene usluge .kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje . Koreja. Osim samog sebe.koncept i osmišljenost sajma .proizvoñači ili trgovci.organizacija sajma .vrsti sajma . te preostalom vremenu do početka sajma. Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture.

koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore .prikupljanje kvalitetne baze podataka . Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. odnosno informiranje posjetitelja. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem .privući pažnju klijenata .a po završetku priprema započinje sljedeći posao: . koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. I na kraju. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci.pokloniti pažnju i znatiželjnima . Kao i sajmovi. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda.održavati konstantnu dinamiku štanda . Za razliku od sajmova. dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi.ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. 44 . a sama roba se na njoj ne pojavljuje. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima. odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje.

“ . Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti. već i uz najniže moguće troškove. u pravo vrijeme i na pravom mjestu.„Uštede u procesima nabave povećavaju profite.skladištenje i . prodajte je.„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano. a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe.5. skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje. Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu. Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: .“ .“ .“ .„Roba dobro nabavljena pola je prodana. a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. Nabava je na početku poslovnog procesa. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. Racionalno ponašanje u 45 . Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima.“ . Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji. u pravoj veličini.„Uvijek prije što nabavite robu.“ . Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: .“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati. 5.„Prodaja počinje u fazi nabave. iz pravih izvora i po pravoj cijeni.1.„Nabavite pravu kvalitetu. pravodobno i kvalitetno. te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije. Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem.nabavu .

Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske. Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno. sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba.kontaktiranje s dobavljačima .1.eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih .kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača .predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba . o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja.voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima.zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje .organizacija nabave . te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću. Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.skladišno poslovanje .kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena .izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe . a u većim te su aktivnosti u okviru logistike .nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama. Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave . djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima.1.racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 . Stoga su strategijski zadaci: .osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe . o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena. a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom .optimalizacija zaliha .likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi .dostavljajući informacije s tržišta nabave 5. Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije.organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.

- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . provedba marketinga nabave. 47 . Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. te voditi odgovarajuću politiku nabave. U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova.

5.2. posve zasebno organizirana cjelina. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač. promjena javnog mišljenja i dr.1. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: . te je potrebno: . novih tehnoloških otkrića. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. dakle prilikom prodaje. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave. integriranoj. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. modna. Zbog značajnih promjena u okruženju. te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti. zbog promjena zahtjeva kupaca. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati.vrsti robe: sezonska.

niže nabavne cijene radi nabave većih količina .prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora . Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine . Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .niži troškovi nabave .bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave. Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija. 49 .robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine. U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave. bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka. manjim administrativnim poslovima.manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave .dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja .uspješnije poslovanje zalihama .bolju logističku suradnju s dobavljačima . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.niži troškovi dopreme . Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha.Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave. Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama.ekskluzivnim prodajnim jedinicama .

kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca. . već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću.1. nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve. sklapanja kupoprodajnih ugovora. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha. .operativnom pripremom prodaje. 50 . širokim asortimanom kvalitetne robe.pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave.nabavnim uvjetima na tržištu .financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama. te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave. 5. postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima . .stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima.izvorima nabave. rokove isporuke značajne. Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. kvalitetu. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine.promjenama cijena .planski . U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe.3. rješavanja sporova i reklamacija. kratkim vezivanjem sredstava. s niskim nabavnim cijenama. najmanjim mogućim zalihama.

Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca. nabavom robe: .sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave. trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti.- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću. Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama.smanjuje poslovni rizik.odgovarajuće kvalitete . 51 . kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove.u odgovarajućem asortimanu .od odgovarajućih dobavljača .postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata. . 5.2. . . Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća.odgovarajuće količine .uz najpovoljnije uvjete plaćanja . evidentiranje zaliha i dobavljača.uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: .s isporukom na pravom mjestu i . Politika nabave.odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa.uz najpovoljnije cijene . Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća. službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.u pravo vrijeme .održava kontinuiranost u procesu opskrbe.

Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova.partnerskim odnosima sa dobavljačima .hitnost isporuke .sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima . Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .centralizacijom nabave u poduzeću .kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač.nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača . Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu. b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: . zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti.nabavom robe po promocijskim cijenama 52 . Na cijenu robe osim količine.izbjegavanjem posrednika .nabavom nove robe .5. popusta i kvalitete utječu i: .proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju .izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .1. Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.koncentracijom ponude . a cijena je posljednja. količini i na vrijeme.objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta . a gubi na kvaliteti i usluzi. Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave. kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži.način i uvjeti plaćanja . Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo. Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene.ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba .2.

uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu. Jednako je važno. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. 5. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti.2. Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. do koje u pregovorima mogu ići. tj. već gajiti dugoročne dobre odnose. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. Takoñer. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 .maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. Razne kvalitete imaju i različite cijene.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač.2. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima.

radi li s normom ISO 9001. Naime. Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. 5. tj.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača.Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: .skladištenje i rukovanje . U troškove naručivanja spada: . i .pregovaranje .manipulacija. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama.gubitak . ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda. Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi. 54 . osiguranje . preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: .kamata na sredstva uložena u robu. Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan. Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama. U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe.3.administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat. tako i s aspekta upravljanja troškovima.prijevoz i osiguranje .2.indirektno. uz što nižu razinu zaliha.Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima.

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala.2.Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja.povećati potražnju sniženje cijena.2.3.imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje. Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: . Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge.imati nisku razinu zaliha . Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku. Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: . Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove. Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti. većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni .povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5.imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati . izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama. Optimalno rješenje je u 61 .

postiže jeftiniji način kontrole . Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima. nabava.omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha. U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto. detaljnije istražiti tržište nabave. Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda. a time i troškova. 62 . te je važnost analize kontrole i planiranja mala. U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. skladište) .učestalost prodaje (nabave).udio u ukupnoj vrijednosti zaliha . odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama.udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha. odrediti minimalne zalihe. Za ovu brojčano malu.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: .usmjerava pozornost na najvažnije proizvode .

Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. minimalnih nabavnih cijena. Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju.2. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom. Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: .za traženje mjera racionalizacije zaliha 5.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima. Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje.4. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama.

nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom .njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. dodatnim zalihama. dubok . mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. kvaliteta.opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima .rokovima isporuke za traženu robu .asortimanu robe koja se nabavlja . skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: . Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme.kvaliteti količini i namjeni robe . Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe.koje su usklañene s planom prodaje.vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. trajnost robe . 64 . . Politika izvora nabave ovisi o: .ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja . Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih. ali je važno i znati: .ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena. Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena.dimenziji: širok. mogućnosti povrata robe. mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama.politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. pouzdana dostava. sezonska roba.ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača.

Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa . kvalitetu vezane robe. a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana. Kod stalnih ili povremenih. a koji je manjim brojem dobavljača sužen.trajnija i čvršća suradnja . Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . svaka promjena dobavljača povećava troškove.prisutnosti na nabavnom tržištu . S druge strane. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. Neposredno.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika . U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta.bolji nabavni uvjeti . a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama.bolje kontrole nabave .suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni. nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama.podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom.uštede u održavanju veze . ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci.Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. 2.sudjelovanje u stvaranju novog asortimana . a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje. No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine. a u prednosti su zbog: . a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača.racionalnija dobava . Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači. ali i potrebe 65 . jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. 3. uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu.

a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. Posredna je nabava kada poduzeća. a količinski manje kupnje . Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. Takoñer. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca. Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. vremenskih neprilika. Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja.brz odgovor na narudžbe . jer proizvoñači nude uzak asortiman. Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. bliži dobavljači omogućavaju i: . Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: .dug transportni put .osiguranja vlastitog kapitala.veće osiguranje zbog većih rizika . Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim. Od bližih.potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme. Time smanjuju troškove obrade tržišta. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita. 4.češće.pregled i stanje njihovih zaliha . Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Osim nižih troškova nabave.visoke tarife . 66 .veći manipulativni trošak zbog pretovara . Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika.trošak pakovanja veći . zastoja u prometu. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled.

skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. osiguranja i veće troškove komuniciranja. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. prijevoz. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. preuzimanja. Na poslovnim tržištima su koristi. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. Nabavljajući robu globalno. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. tj. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . Zbog specijalnih. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. Globalno pretraživanje. već osigurava izvor nabave i to stalan. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. plaćanja i kontrole. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. 5. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. te su i ti odnosi se češći. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. Dobro povezane firme dijele zadatke. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. ili se na njih ne mogu osloniti. smanjuju broj dobavljača s kojima rade.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača.

Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. Blizak odnos može napraviti koristi. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. ali nisu uvijek učinkovite. Sva korist pripada poduzeću. a za račun vlasnika robe. ali snosi sve rizike. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. kako bi osvojio veću naklonost kupca. 2. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. Kao vlastiti posao nabavljati. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. s bržim 68 . Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. dok ista ide pozitivnim smjerom. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca.

Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. 5. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. 4. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. 3. 69 . Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki.obrtajem. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun.

ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. . To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 . . Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe.uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama. Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna.Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu. Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju.nova kupovina .odreñivanje specifikacije proizvoda. Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti. Nova kupnja može uključiti: . U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka.izmijenjena kupovina .sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni.procjenu izvora nabave. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem.

ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. statističke datoteke: proizvoda. nabavkom cjenika. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. znanstvene. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. dobavljača . alternativnih dobavljača. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. ali ne toliko kao u novoj nabavi. sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. pretraživanjem interneta. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. analizom informacija od kupaca. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 .

Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. Ova metoda smanjuje 72 . Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. kupuju na ovaj način. opisati specifikacije za naručenu robu. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. Mnogi se tvornički. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. c.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. uzimati uzorke. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. Svaki je proizvod različit. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. ili omogućiti naknadne promjene. b. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. Ako je vrijeme važno.

Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba. boljom organizacijom rada. a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. Ako nekoliko dobavljača želi posao. Kad su jednom robe i potrebe specificirane. a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova.povezivanju i udruživanju s dobavljačima . Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu. Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa. Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . već i distribuciji. ne samo u proizvodnji. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada.troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. kupac često zahtjeva najbolju ponudu.skladišnim kapacitetima . Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati.dinamici plana prodaje .ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 . posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao. Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim. d. manjim zalihama. sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva.iz standardnog asortimana .stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. Primjenjuje se za robu: .

neprekidnu i ujednačenu prodaju . ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr. Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača. dnevno.koji se javlja kao povremena potražnja . Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 .velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. –og u mjesecu. Važno je prethodno istražiti nabavno tržište. ili 15. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori. Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču. tjedno ili svakog 1. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: .- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju .

Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala. zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave.povoljniji rokovi isporuke . Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine. povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno .Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu.niži troškovi prijevoza . te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: . Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima. Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje. osobito pri nabavi potrošnih dobara.kao jedna ili višekratna nabava robe . Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače. Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum.sigurnost i kontinuitet u nabavi . odnosno koncern Agrokor.povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima. Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede. Primjeri 75 .kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave . Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo. Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: .

a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD. Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni.dispozicija u skladu s proizvodnjom . Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode. Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. 76 . oprezan i umjeren pristup prema savezima.isporučuju u većim količinama . Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije. te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti .udruživanja su i CBA.osiguravaju stalni krug kupaca . Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: .dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih. Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre. Zauzimaju praktičan.smanjenje administrativnog rada .

Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima. S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja. sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.mogućnostima prodaje .prodajnim kapacitetima .zalihe predstavljaju trošak poslovanja .stanju na tržištu nabave .pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama .budućem stanju na tržištu nabave . a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje. Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: . S druge strane. Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: . 77 .poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave.treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.financijskim sredstvima . Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera.zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.kupci danas nisu spremni čekati robu .skladišnim kapacitetima .3.5.

stanjem zaliha .vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: . Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti.artikle značajne vrijednosti .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje.prema predviñenoj potražnji .godišnjeg plana prodaje .prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost.stanje i tendencije na tržištu nabave . kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju.ekonomične količine nabave . Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: . Ako se odrede čvrsti planovi nabave. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu. Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: . osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha.artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe.Dugoročni se planovi nabave odnose na: .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata .dinamikom prodaje .plana obrtaja zaliha . nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.postojećeg stanja zaliha 78 .

rasip.planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i . a u obzir se uzimaju: . kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1.planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 . gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period.planirane redukcije (kalo.zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) .planirani obujam prodaje . planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2. planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/.Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) .

ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe.prosječnom količinom robe na zalihi i .000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7.5=206. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja.550.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: .000/7. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i . Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. Primjer 1.Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana. nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva. potrebna su i veća sredstva. Dakle.550. a što je brzina obrtaja veća.667 kuna 80 .brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. Naime. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: . Trgovačka poduzeća A.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1. da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje.

360 kuna 14.200 kuna 200 kuna 3.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.200 kuna 11. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.000/10=155.550.000 kuna računano po nabavnoj cijeni. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.000 kuna 19.000/6=258.560 kuna 81 .800 kuna 4 puta 11.200 kuna 44.550.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1.

000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75.000 kuna u narednom periodu. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi. Kako bi se osigurala prodajnoj službi.000 kuna 3. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama. Ako se oduzme već naručena roba od 10. 82 .000 kuna 125.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu.000 kuna 22. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta.500 kuna 59. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto.000 kuna 85.000 kuna 40.000 kuna 29.500 10.000 kuna 20. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije.000 kuna i 47.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko.000 kuna 47. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75.000 kuna.

Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano.smanjenje konkurencijske sposobnosti .Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: . To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.rokova isporuke i . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno.eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju.nekontinuiranu prodaju .hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu. a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka. . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup. ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja.robu velike vrijednosti .robu s dugim rokovima isporuke .smanjenje prodajne spremnosti .robu iz osnovnog asortimana .opominjanje dobavljača . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču. Osim što se 83 . okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: .nove artikle .požurivanje isporuke . Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka.smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.robu s kritičnim rokovima isporuke . Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija.količine i kvaliteta robe . Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .

objektivan .taktičan . Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke. Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: .odabiranje dobavljača 84 . Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika. Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave. Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe.jasan i korektan . a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja. Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja. Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo. Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah. Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom.informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda.pravovremen .istraživanje tržišta nabave . Prigovor mora biti: . a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje. Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. a rjeñe putem nadležnog suda. Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji.

voñenja skladišta .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .voñenje politike nabave 85 .narudžba robe kontrole nabave .sklopljenih ugovora .organizacija skladišta .

6. njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe.nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji.kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis .putem interneta Kupci. Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: . .dobavljač nudi potpuni asortiman .dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac . .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu .slanjem pisane ponude .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda.uz pomoć trgovačkog putnika .poslovnost i pouzdanost dobavljača .dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje. . Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: .konkurentnost u nabavi .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa .davanjem ovlasti raznim posrednicima. .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor. Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem.upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču.zadovoljeni strateški interesi . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima .

Pregovori su uglavnom potrebni: . Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. cijenama. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe. a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. dosadašnjim isporukama). Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač.kada nema dovoljno konkurencije . Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču. Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. razloge očekivanja i interese suprotne strane. U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive.kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično .kod zaključivanja godišnjih ugovora . Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . Bit pregovora jest kompromis. ako se kupac ne slaže s ponudom. U protivnom.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 . U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku.

U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu. vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju.kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača . Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi. Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan.kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom. Potrebno je poslati više upita. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača. 6.1. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: . 2. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači. 3. Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu. prospekti i cjenici . Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera.kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu.1. Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Upitom se koriste 88 . Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. Upiti se uglavnom koriste: .1.6.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave .od novih dobavljača traže katalog.po specificiranim zahtjevima kupaca . U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama.

Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: . Upitom se ne stvara pravna obveza. Ponudom dobavljača kod kupca žele: .potaknuti kupnju 89 . s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije.zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .kontakt osobu pošiljatelja . te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka.potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu. Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.potaknuti želje i interes .način plaćanja .rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima.djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište. Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave.2.pobuditi pozornost . . Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor. 6.stvoriti odreñeno uvjerenje .cijenu . Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor. Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: .osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime .rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi.i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama.specifikaciju robe .paritet .1.

Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. ima rok do kada vrijedi. Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. broj dana. 3. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca.Neobvezna. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača. U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. 5. tzv. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. . Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. Ponuda kao odgovor na upit.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. rok isporuke. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. Prema uzancama u robnom prometu. 2.Obvezna. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. 4. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. kao što je brža dostava. ponuda može biti: . cijenu. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim.nova poduzeća radi eventualne suradnje .Prema sadržaju ponuda može biti: 1. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. bivšim partnerima.

ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. u slučaju hitnih isporuka. jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. .1.naručivanjem ili . U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija.vrsti robe i važnosti u asortimanu. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća.ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima. I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. 6. Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: .prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti. .vrsti nabave. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno.troškovima nabave. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe. a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove.3. .sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. 91 . Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom.

Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: .6. Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine.narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju .nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca .2. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave. Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi.opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6.3.požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku . Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja. Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi. a primjenjuje se kada to traži brzina posla.faza inicijative.ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane . Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: .ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze .specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora.u 92 .otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije.prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . .faza zaključivanja i . Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično. cijene i količine. Za to služe: .faza realizacije posla. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1.generalna za sve poslove jedne vrste . Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.opozivi kojima se stornira ili poništava: . Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti.

1.olakšava kontroli izvršenja ugovora . a za kupca poslovanje malim zalihama.3. rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka. cijene.kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme.osigurava pravilnu isporuku .zaključnice. . 93 . Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: .pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje .pospješuje izvršenje ugovorenog posla . Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: . Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. 6. . Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor.za veće količine robe .narudžbenice. Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme.za duže vremensko razdoblje . Sastavlja se: . 2. sadržaja i potpisa s datumom. a sastoji se od tri dijela: zaglavlja.osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula .pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio.olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3.konkludentnom radnjom (primanje kaucije) . a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora.kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe.znacima (kimanje glave. Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine.ugovora o nabavi i prodaji. rukovanje) . Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . svojstva. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka.

Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 . a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: . Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje.prijašnje dostave prodavatelja .ponude cjenika ili kataloga prodavatelja .za jednokratne poslove nabave .jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora . Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju. mjesto i rok isporuke a koriste se: . kupac i posrednik. Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj.kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača.oglasa prodavatelja . Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice. podaci o strankama i predmetu ugovora. količina i cijena. način. U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani.za robu manjih ili srednjih vrijednosti . te uvjeti plaćanja. Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora. Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje.jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati.

Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen.rok i način plaćanja . U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti. samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati.pečat i potpis naručitelja .naziv i adresa naručitelja .naziv i adresa dobavljača . a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom.cijenu proizvoda . Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor. Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača. Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve. Narudžba sadrži ove elemente: .Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu. a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje.mjesto isporuke .dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe.datum narudžbe .naručenu količinu proizvoda . Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji . Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma. Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. Narudžba se može i stornirati. Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje. Narudžba uvijek obvezuje kupca.formalne elemente narudžbe . U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.jasno opisan naručeni proizvod . Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude. Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 .način ambalažiranja . Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe.broj narudžbe . Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe.način otpreme .

a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora.prema prometnom sredstvu 96 . osnovne podatke o prodavaču i kupcu. one koje se mogu slobodno prodavati. Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. Predmet prodaje može biti buduća stvar. stručni naziv. kao i stvar koja je tuña. tehnički naziv. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora.u jedinicama standardnog pakiranja . Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje. Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. vrsta proizvoda. a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. izgled. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa. . kupovati i zamjenjivati. Količina se može ugovoriti na više načina: .u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava .u komadima . Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi.oznaka ugovornih strana. . Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne.količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe.2. stvar koja će se tek proizvesti. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora.3.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . 6. Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje.

najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke.kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju. . Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje.vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada . Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva. .sopra tara.ukupna cijena za ukupnu količinu robe.ako je propisuje nadležno tijelo. . Može se ugovarati kao: . .tera Tara se izražava na nekoliko načina: . kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c.stvarna tara. njenih svojstava načini pakiranja i slično.bruto .prosječna tara. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak. Težina može biti označena kao: . Varira od 0.neto .odreñena cijena: fiksna cijena.Odrediva cijena: a.jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina.Bez tolerancije.Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom. . klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju.kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek .vaganjem prazne ambalaže . npr: . Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe.Od do. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja. najmanje . Odstupanja koja se dopuštaju.5% do 10%. .Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe. ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b. kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena . ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine. kupac duguje samo propisanu cijenu.uobičajena tara .prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 .

U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe. Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. ugovor je ipak pravovaljan. a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. sanduk s voćem plaća se po cijeni voća .franko utovarna stranica . Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i . utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik. a kad nije nema razumnu cijenu. jer ako te troškove snosi kupac.standardizirana . a to su rabati. Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza. znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba.franko skladište kupca .relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . kasaskonto i bonifikacije. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. a ambalaža se kupcu poklanja. a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: . Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. tada ulaze u fakturnu cijenu robe.franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: . 98 .jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi.franko skladište prodavača .franko odredište . kupac je ne mora vratiti. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu. npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto.posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti. Ako te troškove snosi dobavljač.franko uz bok broda . Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca.

Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca.uvoñenje novog proizvoda na tržište . Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa.Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: .popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba .politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu. Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 . U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . Na tržištu se javlja tzv. naturalnom popustu odnosno poklonu. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda. Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Prema tome. Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje. Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% . odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom.

dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta.500 kuna 190 kuna 9. 100 . Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. Na primjer. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta.310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture. premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu.000 kuna 500 kuna 9. Znači da treba usporediti što je povoljnije. ili ako mu doznači bruto svotu duga.

Zato. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće . ekstra super special. bonifikaciju. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. škart. Te oznake mogu biti: .1. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. sekunda i tercia kakvoća.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. 6. a ne samo pojedinačna svojstva.4.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. 101 .4. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem. Nebitni dijelovi ugovora 6. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1. Dakle. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan.izrazi kao: prima. markantil. listopada.rimski brojevi. pa se i ne ističe na računu. kupac će uručiti reklamaciju.

6.1. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. 102 . Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. 6. ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu.1. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji.4. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga.1. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora.3. načina izrade. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka.4. Uzorak se pečati. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku.1. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda). Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja.4.6. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe.2. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora.

brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah. Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.4.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. roba se isporučuju sljedeći radni dan. Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: . 103 .6. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg. .kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca.uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja. Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće. a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu. kao: . 6.jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete . a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka.4. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija.4. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu.2. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. .1. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće. blagdan ili praznik. Ako je dan za isporuku nedjelja. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“.

Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. Ako prodavatelj kasni s isporukom. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete.u drugoj polovini mjeseca . a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti.1.2. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač. Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke.početkom mjeseca . Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe.u prvoj polovini mjeseca .4. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. 6. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke.kombinacije. a rok se može odrediti ovim izrazima: . i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu . 104 .krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka.Isporuka u toku kalendarskog mjeseca. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu.

2.3.2. plaćanje gotovinom: . plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun. a dobavljaču odreñenu korist.sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: . Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca. prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma . ali uvijek nakon sklopljenog posla. plaćanje bez gotovine: . Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu. Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1. a izravno na troškove poslovanja. 6.deficitarna roba uz plaćanje odmah . Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce. Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje.poštanskom doznakom 2.plaćanje unaprijed plaćanje.suficitarna roba uz poček i kredit .virmanom.plaćanje pouzećem . nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača .bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).4.plaćanje u odreñenom roku .polaganjem gotovog novca na blagajni . Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje. te kupac ima osnovu zatražiti popust. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja.polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .ponudi i potražnji robe na tržištu . Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja.plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) .6. Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .plaćanje odmah.akreditivom 105 .čekom .4. znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .

ček.4. kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima). 106 . ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: . bez posredovanja dužnika. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari. mjenicu.4.1. . a kupac obvezu isplate cijene. zadužnicu. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. 6. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. 6. odnosno. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču. Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe.3. cesija asignacija. ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava.4. .ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu.

U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. čuvanje stvari. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija. za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka.obveze nakon predaje stvari . zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene. . u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete. Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: .6. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno. Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu.4. a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. 107 .1. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. .nedostatke u kakvoći.obveze do trenutka predaje stvari kupcu. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku.odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja. .4. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina. .

ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: .4.4.1. kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare. Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze. zatezne kamate. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom. . jamstvo i odustatnina.5.ispunjenje ugovora . Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: . Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: . Na primjer. Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: . 6.6.naknadu štete i vraćanje dane kapare . ugovorna kazna. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu . druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava. Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana.2.Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar. Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu.vraćanje duple kapare 108 .Platiti cijenu. Ta sredstva mogu biti kapara.5.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora.4.4. 6. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari.

109 . a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete.4.4. 6. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način. 6. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora.6. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem. jamca ili obojice istovremeno. Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj. u postotku od vrijednosti ugovora. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila.5.4.4.5. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora.5. Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu. Ako odustane strana koja je dala kaparu.4.2.3. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora. 6. gubi kaparu. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade.5.5. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata.

6. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim.Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže.elementarne nepogode poplave požara . Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. znatno izmijenjena situacija na tržištu. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti.prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja. Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.4.zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: .odredbe državnih organa. Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. likvidacija i prestanaka rada poduzeća .6. i . što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti. te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja.sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. . ugovor se automatski raskida. Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije. Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: .upravne mjere. zabrana uvoza . Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . jedan za kupca i dva za prodavatelja. .ekonomske pojave.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: . Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke. Ugovor se potpisuje u tri primjerka. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja. budući da je vladina 110 . .

Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja. 111 .komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika.

. Zadatak skladišne službe je: . hlañenje.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje.proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . .očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe.troškovi održavanja robe: rasvjeta. . čišćenje .troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 .ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje. . troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b. fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište.7.nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha.troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja . Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: . 7. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća. Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a. troškovi objekata i opreme. .troškovi osiguranja zaliha .pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja.odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza. varijabilni troškovi. . grijanje. .realizaciji optimalne količine narudžbi.1.osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha.

robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja . jednako kao i nabavnu cijenu robe.što ekonomičnije koristiti prostor.za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo .funkcionalno povezivati artikle b.izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja .oblikovati optimalne jedinice tereta.lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto . Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija. Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: . .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. a lakšu više .osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i .robu većih vrijednosti. smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 .osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi.niže police u regalima rezervirati za radne zone . Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja. zapaljivu i eksplozivnu robu. Pravila za smještaj robe u skladištu . Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati.težu robu niže. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a. tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici. vlagu i temperaturu .tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja . . . .maksimalno ubrzati protok robe.osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost.minimizirati skladišne troškove. u posebno odvojeni dio skladišta .

na kojoj će vrsti palete biti . a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.koliko će se dugo i daleko distribuirati .pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije .zaštiti robu dok ne doñe do potrošača. Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: . Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda. Naime. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe.ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže. odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu . 7.kako će se skladištiti .omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe .2.koliki će biti raspon temperature i vlage .- izdavati robu po redoslijedu ulaza. sustavom distribucije te troškovima. u prodajnim transportnim paketima ili paletama. njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi .olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . od svih vanjskih štetnih utjecaja . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove. Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje. Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 .kako će se transportirati . nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji.koliko će se puta utovarivati i istovarivati . propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.hoće li se distribuirati pojedinačno. prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima. Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: .kako će se rukovati proizvodom .

smještaj robe izravno na pod. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. . Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz.palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana. od valovitog kartona. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. metalne. pretovaruje i skladišti. ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. ili slaganjem paleta na drugu. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. Palete mogu biti drvene. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. smještaj i kontrola. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje. U prometu su tri osnove vrste palete: . puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta. Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . zbog uporabe suvremene mehanizacije. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice. primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine.robu ne treba pakirati 115 . odnosno ako je promet robe malen.upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. utovaruje.boks palete .smještaj robe u regale. Naime. lakšeg održavanja skladišta. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. istovar. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. utovar. plastične. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara.ravne palete . Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa.

Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova.3. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. 7. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. a za prijevoz specijalni kamioni. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. brodovi i vagoni. Ta roba trajne. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. povremene i sezonske potrošnje. Važan faktor je i razvoj potražnje. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području.

ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.cijena zemljišta .urbanistički planovi područja .mogućnosti proširivanja kapaciteta . ogrjev. željezničke tračnice.robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe . trupci.robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom . Koriste se za: .dostupna radna snaga . Zbog toga se koriste za: .prometne veze s okruženjem .otvoreni .potrebna infrastruktura .robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .grañevinski uvjeti .povezanost s glavnim prometnicama .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore.šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal.natkriveni .voluminoznu i tešku robu 117 . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: .

kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu. je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava. 7. 118 . izdvojeni boksevi). Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. odnosno broja i širine prolaza u skladištu. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe.iskoristivost obujma skladišta .iskoristivost površine skladišta . Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja.4. Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži. Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela.odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. police. ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine.

Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore. Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. 119 . a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv.

120 . zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: . U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta. Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove.7. te zahtjeva veći broj osoblja. U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. lokacijom.robni . Meñutim. Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe. Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje. asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu.funkcionalni . Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije.teritorijalni . Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području.5. Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju.

Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe. . Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: . njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima. Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati. Naime.robnu i financijsku evidenciju. Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: .5. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: .7. sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje.neumrežena elektronička računala 121 .1. skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu.kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija. .na klasičan način .nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta.

Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka. Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama. voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: .5. kontejnera i otpremnica.kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente. Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: . a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 . inventure. . referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate.u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima.kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe. 7. . organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije.kod popisa robe tj.uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija. . .osiguranje ispisa novih dokumenata.u režiji kupca .2.u režiji dobavljača . Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja.evidentiranje poslovnog dogañaja.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. paleta.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. . te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke.

jedan pošiljatelju. Teretnica je takozvani tradicionalni papir. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja. a jedan željeznici. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti.Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 . CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). a dva se daju krcatelju (jedan za njega. Odnos pogodnosti. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. U tom slučaju jedan list ide uz robu. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) .Prijevoz robe morem – teretnica može biti: . Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen.

Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe. načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe.5. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača. robi. 124 . mjestu isporuke ambalaži i ostalo. a služi za reklamaciju pošiljke. skladištenja.tovarni list kod željezničkog . Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a. Odnosno. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: .poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju.teretnica kod pomorskog . U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . vrsti. 7.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. Dobiveni podaci o datumu prispijeća.3. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine.otpremnica kod cestovnog . To je tzv. količini i pakiranju robe. načinu transporta.

Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica.odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.odnosi li se oprema na naše skladište .otpremnici dobavljača . Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema. U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.lista pakiranja. ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere.b. lista pakiranja.transportnim dokumentima . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. . račun dobavljača. specifikaciji .je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti.računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam.je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe . Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe. tovarni list…) . b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara. 125 .odrediti mjesto istovara .kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena . jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe. Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: .kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno .

fizičkim mjerenjem . nečitkom ili oštećenom bar kodu.Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe. Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: .koliki je iznos štete 126 . Kvaliteta robe utvrñuje se: .ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena . datum uporabe je pred istekom. uputa na hrvatskom jeziku.kemijskom analizom . osjetilima.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju. sat i mjesto sastavljanja zapisnika . izostanku jamstvenog lista.skladištu za evidenciju prijema robe.vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina .organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa.kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje .nabavnoj službi . boje.datum. oznake kontrole i drugo. iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih.unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom .na koju robu se odnose .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom . U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem. Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: . d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći.oznake pošiljki . roka trajanja i slično.računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču . Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: .kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete .mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika . izostanku deklaracije. Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača. mirisa. estetskog izgleda.podatke o članovima komisije . .

u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi.baciti lošu robu dobavljača. . skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi.vratiti robu dobavljaču .prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. inače se gubi pravo na reklamaciju. djelomična kontrola. Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. 127 . Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe.staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija. a u dogovoru s nabavnom službom može: . Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije. Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti.Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. . . kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. 2. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu.

naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena . sjedište i oznaku skladišta .naziv firme.broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti . Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe. lista pakiranja) .broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču .šifru robe.eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke .vrstu ambalaže i količinu . šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište.datum preuzimanja robe .broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu . Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje. Skladišna primka sadrži ove podatke: .- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport .a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi. 7. jedinicu mjere. Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom. autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu. a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. količinu cijenu i ukupni vrijednost . Osim strane koja je robu zaprimila. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara. 128 .naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača.broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača. Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.6.način dopreme .naziv dobavljača .potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove. a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim.

klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 . Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe. Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu.isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . 7.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . zapisnik. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta.jasnu identifikaciju proizvoda . te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci.vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača.informaciju o obilježjima tog proizvoda . oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja. račun. Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu.7. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta. Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: . uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom. Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže.dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . prijevoznicu. Ispravo sastavljena šifra omogućava: . vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. jamstveni list.

Osim što se ubrzava skladišna evidencija. Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka.8. Danas se zbog stalne pojave novih artikala. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije. Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: .olakšati i ubrzati manipulacija . Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda.potrebnim skladišnim ureñajima . kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola. Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu.opsegu prodaje pojedinih artikala .vrsti ambalaže .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 . Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice. snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: . 7.prosječnim zalihama .raspoloživim skladišnim kapacitetima .osigurati bolja preglednost tj.- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi. Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom . Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe. Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda.skratiti putovi prijenosa robe . a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.

Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama. kriteriji podjele su volumen. učestalost ulaza i izlaza. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose. ali je i potreban veći prostor. težina. Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba. 7.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. Danas.kombinirano skladištenje .stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto .Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe.1.8. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično. vrijednost. kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. brzina obrtaja robe. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko .podjela robe u tri skupine. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti. težine. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. 131 . Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje. Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: . Naime.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi .regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . ali ih i on često i jedini može pronaći.

132 . 2.- na temelju koordinatnog sustava. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik.2. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . Podaci se unose u plan skladišnog prostora. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. . Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki. radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci.8. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. npr: .skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. 7. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe.

vrstama prijevoznih sredstava . skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju.8. dokumentaciju i osoblje.2.linijama isporuke . radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: . javnom prijevozom ili predajom robe špediteru.zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem. Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo.planiranim dnevnim isporukama 4. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: .dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo.1. sredstva za obilježavanje robe.3. automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere. Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu. Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe. Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje. a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: . .u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća . ambalažu. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe. 7.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 .

Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu.prepakiranja robe . Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. ali je i najbrži. a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. ime i prezime vozača.nepravilnog manipuliranja robom . ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. 134 .pogrešne otpreme ili puta transporta . Nije potreban pretovar. hitnosti dostave itd. a roba nije izložena osobitom naprezanju. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. veličini i težini tereta vremenu. Avion je najskuplji. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom.lošeg izbora transportnog sredstva . Željeznički je transport brži. načinu prijevoza. a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe.

primio .fakturirao .dvije kopije komercijali.vrstu ambalaže . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice. Nalog može biti zasebni nalog. ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe. .jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje . jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 . Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice. ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu.7.knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .naziv poduzeća koje isporučuje robu .jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .način otpreme .otpremnicu klijentima .2.8.broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .naziv i adresu kupca primatelja robe . Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu.otpremljeno dana . Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.šifru robe jedinicu mjere i količinu .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) . vanjski kupci šalju narudžbe. traže robu zahtjevnicom.2.franko . Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki.dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama .potpis skladištara kontrolora otpreme .original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke .meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća. Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: .broj i datum izdavanja otpremnice .

broj skladišne kartice .naziv robe .olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja.naziv ili broj skladišta . Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu. Skladišna kartoteka može biti u obliku: .visećih kartica .2. po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj. Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha.stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha . Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . 7.datum ulaza i izlaza robe . ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja.skladišnih kartica u kartoteci datoteci.minimalna signalna i maksimalna količina zaliha . Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća. Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku.8.stanje količina robe na zalihi .izlaz . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.omogućuje stalna kontrola zaliha .primljeno .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe .3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke.nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena . a razlikuje se i po boji. vrsta roba u skladištu po abecedi. Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu. po vrstama robe ili šifri.ulaz i . gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .izdano .

Naime. .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: . a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.količinom robe: .3.usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji .izdana roba drugom skladištu .robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe . Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: . Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: .kvalitete robe i rokova trajanja.usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe.izdana roba kupcu na temelju otpremnice . 7.prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza .početno stanje zaliha . skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha.utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem. Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu.8.prijam robe iz drugog skladišta . S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti.zbroje se stavke ulaza i izlaza .posljednji red knjiženja se podcrta . Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva. osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti. U koloni ulaza robe knjiži se: .

krajem poslovne godine . Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 . Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha. dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao. vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje.djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: . Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao.informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine.redovita .na početku poslovanja . Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.8.izvanredna .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom .pri statusnim promjenama . zastarjelost i nekurentnost.održavanja zaposlenika opreznima .prilikom primopredaje dužnosti .utvrñivanja i kontrole kvalitete robe . Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: .utvrñivanja nekurentnih zaliha .potpuna .nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda . odrediti komisiju za popis. Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha.prilikom izmjena cijena pojedinih artikala . mjerenjem.na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja .4. Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni. Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine. Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati. Komisija prebrojavanjem.u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: .- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7.

a iznad normalnih kao izvanredni rashod.krade i elementarne nepogode . krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova.loši postupci preuzimanja robe . kvar i lom zbog hlapljenja. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) . rasip.nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . Takoñer. dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. Za velike manjkavosti podnosi se prijava. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška.kalo. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis. jesu li u granicama normalnih.netočne evidencije. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća. 139 .odstupanja stvarne od deklarirane količine . Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda.neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe.nepregledno skladištenje . knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike. U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha.razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe. manipulacije pokvarljivosti i slično . Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje.

cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata. poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti . Ipak. .8. jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao.ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe .kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: . ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe. Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje. a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište.obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje. Kalkulacijom se moraju: . Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. . Svrha 140 . Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu.kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići.

ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača .troškovi špeditera . Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha. kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.troškovi prijevoza . pretovara i istovara robe .posebne troškove pakiranja i transporta robe .troškove meñuskladištenja .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača . trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .prijevozni kalo.provizija posrednika 141 .troškove kupnje . Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove. lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja. Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: .1.troškovi utovara.druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze.troškove konverzije . Dakle. Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.osiguranje robe u transportu .troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .ležarine . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni.ateste i kontrolne preglede robe .

Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. račun dobavljača. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. Naime. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu. dorade. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. super rabat i slično. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. naknadni je popust i predstavlja prihod.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu .Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije. obrade. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. Tada je potrebno izabrati 142 .prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu.

00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0. a. Račun dobavljača za robu glasi na 79. b. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300.000.00 kuna po komadu a štednjaka 2.00 kuna + 23% PDV 241.85% 143 . Račun dobavljača za robu je 1.500. pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe.00 kuna (vrijednost isporuke 65. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.291. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.700.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.00 kuna.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima.500.050.950. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg.86 kn/kg.950.5 kuna (vrijednost usluge 1.00 kuna + 23% PDV 14.86 kn/kg a krušaka 6. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0.

% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18.540.699% 144 . Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.15% 100% 565.00 46.00 53.050.15% Redni broj 1 1.2.57 1.85% 2.5 66. 2.500.484. Prodajna cijena – marža 2.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj.5 3. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a.565.38 - 8.500.4 30.049.00 3.556. NABAVNA CIJENA 3.54 2.42 484. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost. Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.

699% izračunava stopa PDV-a. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1. Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu. Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. troškove održavanja.000.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250.250.Visina marže koja ovisi o: .1. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe. zatim planirana dobit i troškovi.00 kuna. a ostatak je nabavna cijena.2.00 kuna 1000*25/100=250.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18. a razlika je samo u postotku marže 145 .250. Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta.na nabavnu cijenu . Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit. 8.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1. Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe. troškove radne snage. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: .troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi .od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi. troškove promocije. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice.

a dobiju se od prodajne cijene.3 53. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28. Na primjer: 1. a i svih pokazatelja u poslovanju. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. 146 .57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene.57% kolika je nabavna cijena artikla 3.2 33. Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala.

00 NC + M= PC 25.00 147 .000.40 NC= 35.40PC = PC 25. Račun r1 glasi na 39. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki. NC + M = PC NC + 0.720. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.o.00 PC – 0.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.00-10.57%PC = 100% PC 25+0. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.2857 * 35.00 kuna + 230.00 kuna (1.2857PC = 1.66 = PC 8.60PC /:0.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).2857PC 25= 0.00 + 0.280.00 30.360.00 =35.2857PC = 35 NC + 0. NC + M = PC NC + 0.00 NC = 25.00 NC + 0.60 41.00= 0.00 NC = 25.o.230.40 NC = 35.00 = PC – 0.00 1.00PC 25 = 1.00 NC + 10.4NC = 35.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.000.NC + %M = PC 25 + 28.00 1.000.00 NC = 35.4PC 25.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.00 = 35.00 1.3.

84 1 komad 160.00 10.84 54.720.000.44 222.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.00 44.6 63.04 51.00 6.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1.00 31.88 8.601.408.708 = 270.688.60 5. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati.4.213.4 153. 148 .621.00 158. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.06 273. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.00 12. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.

Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta.00 34. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.00 460.00 40. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2. Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.460.o.00 kuna po komadu.200. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .200.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40.000.00 300.o.000.00 2. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.000.000. Primjer: Elektrotim d.000.00 49.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1.00 34.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni.00 9.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.00 7.000.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.00 2.00 41.00 kuna.00 6.000.000. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.820.000.820.700.00 6. Račun r1 glasi na 41.820.

301 150 . Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice. Rabat (2600*11%) kuna 3.00 -286.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama. Marža prodavaonice (5-3) +232. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2.48 kuna odgovara 2. 23% PDV-a (2314. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1.600.00*18. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53.822 kuna 6. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1.699%) +486.314.00 2.113.52 kuna 5. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2.301 kuna 4. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije. 23% PDV-a (2600*18.178 kuna 7.881.881. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1.00 kuna 2.699 kuna 1.699 kuna 3.314. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2.699%) 5. za platiti: Obračun PDV-a: 4.600. Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432.00 kuna 432.

prodajna vrijednost ogrlice 2.40 kuna 8.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana.000.00 kuna. Stalni troškovi poduzeća iznose 15. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1. 151 . Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: .699). Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486.nižim cijenama robe postojećeg asortimana .178-432. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana.000. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.00 kuna.40 kuna 959.00 kuna. +posebni porez 30% 3. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.000.5.000.00 kuna 179. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni.00 kuna. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove.000.000.000. osnovica za PDV (1+2) 4.00 kuna može prodati za 54.00 kuna 180. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600.00 kuna 780.00 kuna promjenjivi troškovi 2. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.

000 54. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije. 8. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta.000 1.000 kuna.000 3.000 kuna.7.000 / 51. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode. 152 . Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha.6. a ne stvarnih troškova. Sama roba A ima dobitak od 3.000 3.000 kuna.000 roba B 50.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3. 8. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista.000 15.000 2. Naime. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl.000 120.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično.000 117.

pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka . Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena. Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti. . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja.8.pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova .pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja). Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: . nabavna prodajna i druge cijene. odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada. Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke. Utrošci ovise o poduzeću.pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . 153 .pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose.pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka . Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova. To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena.obuhvatiti troškove . Tako se saznaje što cijena treba pokriti. a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište.8.pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj .rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima.

00 900.60 1.9 -90. Premija transportnog osiguranja je 1%. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.00 57.000.000.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9.000 komada 200.00 154 .260.65 utovar i istovar 0.00 35.10 810. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.rabat 10% -0.000.85 Prodajna cijena na malo 17.00 285.000.000. Plaćeno je za prijevoz 33.000 boca piva od 0. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.000.00 Nabavna cijena / 8.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.00 Prodajna cijena na malo 12.000 kuna a za utovar i istovar 15.25 Porez na promet 20 posto 2. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.00 na promet .000 komada prodajna cijena bez poreza 9. Porez na promet iznosi 20%. Porez na promet iznosi 40%.00 2.000.000.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10.000 kuna.00 342.75 osiguranje 0. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.00 na promet +porez na promet 40% 3. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.00 33.000.000.00 15.000.10 Za 20.75 Prodajna cijena bez poreza 14.000.00 900. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.000. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.50 vrijednost Marža 14 posto 1.60 360.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20.10 Nabavna cijena / 12.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1. elementi Kuna po komadu Za 100.00 250.000.000.

1. razna jela i pića. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2.000 kuna 155 . U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme. te prosječni i ukupni dobitak.9 za A.592. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom. a time i sve veći udio stalnih troškova. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda.580. trgovačka roba razne usluge. Troškovi proizvodnje su 2. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram.0 za B i 1 za C. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava.592. pansioni.000/6. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A.450=400 2.000 kuna.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu.000 kuna 2. polupansioni.580.000 kuna -12. U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja.

000 2.2.000 360 350 -10 700.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2.000 15. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.000 C 4 1.diferencirana kalkulacija 8.000 2.000 0.000 660.000 1.665. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .000 90.000 8.000 400 430 30 1. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno. a za koje postoji odreñena dokumentacija.8.000 1. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje.580. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.800 B 3 3. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.00 3. Različiti učinci izazivaju različite troškove.000 440 450 10 675.90 1. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.200.1. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.000 85.650 UKUPNO 5 6. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 . Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.8.sumarna kalkulacija .500 1.290.450 720.000 -20.10 1.

Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno.s pomoću strukture izabrane osnovice 8. Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška.000 kuna.000 kuna. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni.000 kuna. Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.000.s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice . Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 .potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana .ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima.000 kuna.3.rasporeñen. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6.00 kuna. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: .8. To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana. Stalni troškovi terete postojeći asortiman. Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2.

kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. 158 . te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe.

Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. Proces njenog djelovanja postaje dvostran. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. nabava.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. 159 . Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu. Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. razvoj. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća.9. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta. .

isporuku roba. Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće.godišnja .9. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama. U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu. kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore.sezonska . Općenito. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu.dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija. Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: .pripremu prodaje .mjesečna . Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 . davanje kredita i odvijanje kreditiranja. Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima.ekonomskom propagandom . U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta.tjedna .politikom asortimana . organizaciju i izdavanje robe.pregovaranja .politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora. U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu. To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: .politikom cijena . obradu reklamacija. Kolebanja mogu biti: . organizaciju opomena.višegodišnja . Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini.1.zaključivanje prodaje .

gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. održavanje i razvoj kanala distribucije.provedba aktivnog. na provoñenje prethodnih zadaća djeluju. To se postiže: .razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga.) 161 . Vanjski (tržišni) čimbenici: . ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje. Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima. prodor uvozne robe) .uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom.povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom.2. Strategijski zadaci djeluju kao: .razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja. obujmu i rokovima isporuke) . jačanje konkurentske snage.prilagoñavanjem broja radnika . vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća. socijalni uvjeti i sl.sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja . Grupiramo ih po skupinama poslova.aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja .njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu .kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika.prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta.slabljenje kupovne snage tržišta .zasićenje tržišta . apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) . prodajnih cijena uvjeta plasmana.praćenje troškova prodajnog poslovanja . planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) . U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga. količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju. 9.

odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni. cijenom. odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: .trgovačkog poduzeća. pakiranjem robe . 162 .pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . doprinosi. dizajnom.potrošača. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu .- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. veći porezi. prodavajući robu sa što većom maržom. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit.opskrbljenost količinom.opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) . prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. kvalitetom. a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija. koja po jedinici proizvoda treba biti što niža. odnosno što veća rentabilnost poduzeća.površno istraženo tržište .tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) . Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): .ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet.

Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: . To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje.kadrovski resurs .proizvodni program . ekonomska snaga poduzeća. razinu kulture društva. troškovi i rezultati prodaje 163 .kanali prodaje . potrebe potrošača.specijalni oblici prodaje . karakteristike tržišta. Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja. osnovni princip.karakteristike tržišta . struktura i lokacija tržišta.prodaja je dinamična kategorija.3. što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke.modeli prodaje .prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija.9. razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. putovi prodaje.logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje. ali i osnovna karakteristika prodaje .zadaci prodaje . veličina tržišta.od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: . podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima . program proizvoda i usluga. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama.

Zagreb.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima.1. 164 . SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda.9.3.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3. 1999. god.B.

god. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije. 165 . Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća. ZGB.PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3.) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena.B. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano . 1999.decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava.

kao stručna služba i slično. prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu.tržište i karakteristike potrošača . Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima.4. Naime.kadrovski resursi 166 . Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga.stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. Naime. vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati.veličina poduzeća . 9.Što se tiče vanjske organizacije prodaje. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija. Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla.politika asortimana . Klasični. prodaja kao integralni dio marketing sustava b. Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje.

Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. ukusi i potrebe). transport. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. proizvodna organizacija prodaje c. unapreñenje prodaje). funkcionalna organizacija prodaje b. Kriterij može biti različit (kupovna moć.1. (izvoz. skladište. Zagreb. 1999.9. Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. fakturiranje. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače. organizacija prema kategorijama kupaca e. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu. veličina kupnje.4. operativa prodaje. regionalna organizacija prodaje d. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija.

.MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.cijenama . Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave. Zagreb.raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja. potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu.2.strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: .mjestu prodavanja .4. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću. asortimanu kapacitetima i kadrovima.informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje . Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: .asortimanu .zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena . 1999. Nabava osigurava 168 .skladištenju i upravljanju zalihama 9.

skladište.utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .izlaganje robe . minimalnu razinu boniteta kupaca) .kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.analiza lokacije .unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince.uvjeti rada .utjerivanje potraživanja od kupaca .privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .planiranje potrebnih radnika u prodaji .stručno usavršavanje .u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima . No.reklamacije kupaca .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata . načine plaćanja.istraživanje tržišta prodaje . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja. maloprodaja. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .izbor lokacije .oblikovanje asortimana . 169 .tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca . Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa.analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje .analiza nabavnih i prodajnih cijena .analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi . Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja.izbor oblika prodaje .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: .

Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju. kretanje cijena i odnosi konkurencije. Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.9. potrošnja. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3.istraživanje prodajnih cijena i uvjeta .istraživanje proizvoda i usluga . potražnja. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu. 1999. U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: . U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga.istraživanje tržišta prodaje . a iza toga slijedi prognoziranje prodaje.istraživanje unapreñenja plasmana .istraživanje procesa distribucije .5. Zagreb. te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda. razmjena.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 .

sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda.izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina .utvrditi potrebe.istraživanje lokacije objekta . Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: . komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina.istraživanje kupaca .ocijeniti vlastiti tržišni položaj . Meñutim.što. usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje. Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika. Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 . praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća. Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: . gdje.utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: .utvrditi buduće tržište i buduću prodaju .odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća . Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno.5.2. Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini. Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .9. kome.za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja . potražnju i položaj .istraživanje konkurencije .koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.1.istraživanje imidža poduzeća . kako i kada treba prodavati? . Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini. koliko.testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima.utvrditi tržišni potencijal .za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja. Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta.5.

metoda nabave i prodaje. Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje.analizu nacionalnog tržišta . Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. Primjerice.5.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla. 9. pitanje lokacije često je trivijalno.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota. Odabir obuhvaća: . Danas je tržište ponude. financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu. 172 . Rijetko je to idealna kombinacija.područje unutar toga grada . Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje.grad unutar regije . umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge . od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket.njihove reakcije u odreñenim situacijama . stoga poduzetnik često čini kompromise. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje.analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda .razvojne komponente – asortiman.zemljopisnu regiju .3. Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: . Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: . struktura njenih kupaca) . Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi. proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje. a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom. kapaciteti lokacija.njihove prednosti – ponude i popusti .

Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu.stručni i dnevni tisak . lokaciji. Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu. redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja.statističke godišnjake .agresivnosti konkurenata .direktne i anonimne ankete meñu kupcima . sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama.razne publikacije . dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi. koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje. Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: .Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore.vlastite datoteke . a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke.padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo.nepovoljnom poslovanju banaka .studije i biltene stručnih organizacija 173 .

sastavljena poput pozdravnog govora. inventura. unapreñenje prodaje.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja.5. izravna pošta. . garancija. . nabavku novih proizvoda. oglasi u novinama. kanali prodaje. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. boja. . izlaganje. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini. dizajn. usluga.4. U sustavu distribucijskog poslovanja . Vrste medija mogu biti. izlog.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja. obavijesti u trgovini. vrijeme prodaje starih zaliha.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. što podrazumijeva početak nove sezone. Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke.da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne.fizička distribucija. cijena. osobna prodaja. manipulacija. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. skladištenje. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. stil. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. tada možemo odrediti i medij komunikacije. Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. transport. maloprodaja. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. letci. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . 9. . veleprodaja. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. televizija. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. publicitet. radio. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. ciljnoj skupini mora upućivati na korist. katalozi i ostalo. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: .Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije.

te jasnoći poruke. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. o promidžbenom materijalu. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. a pull strategija je trgovac – znalac. o preglednosti. Treći. ciljane prema potrebama i željama. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. obavijesti. komentaru kupaca.informacije o tom proizvodu. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. čitljivosti slova. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. o završnoj prodaji i razradi. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. Naime.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod.5. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. počinje djelotvornost osobne prodaje. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. promocije. Primjerice. 9. 175 .5. o mjestu. stilu. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom. o veličini. push strategija su oglasi.

POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod. a. izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N. 4. MATE. MATE. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. 176 . prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. 4. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. Siropolis: Management malog poduzeća. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. Siropolis: Management malog poduzeća. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. b.

potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. d. jer su kako znamo. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. upotrebljivost za odreñene potrebe. U veletrgovini.c. žaleći se da ih proizvoñači.5. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. e. mogućnost kombiniranja. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. Meñu njih spadaju – uredan izgled. poznavanje korištenja računala. Na žalost. 9. vrstu i kvalitetu sastava. Potrebno je naći dobre kupce. pomoći. prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode.6. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. poznavanje prodajnog procesa. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. komunikacija.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. u pravoj količini i prave kvalitete. 177 . korisnost. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. izbor. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja.

Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Kratko joj je trajanje učinka. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata.nagrañuju se izvanredni rezultati. ali nema motivacijsku snagu.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. 178 . Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. on postaje ispod prosječan. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke. tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. Bonusi. Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate. Duže joj je trajanje učinka od plaće.

Primjerice. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod. izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. a visina profita smanjuje. Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda .natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa .posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . za lošiji.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet . kada se pojave problemi. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod. 9. Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo.1. Kako se konkurencija izoštrava. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje. 179 . Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda.5. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje.7. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod.5. jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi.7. Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike.Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija. manipulirani ili izigrani. sirovinu ili sl. 9.

te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe. npr. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga.7.5. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji.7. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača.7. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita. poneki su problematični u svojim nastupima. 9. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla.3. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta. prihvaća neke odgovornosti. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje.4.5. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena.9. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku. naknadno odreñivanje cijena. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca.5. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. 9.7.5. 180 .2. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja.5. 9. Primjerice. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama.

. .Rizik kupca.Rizik kakvoće. ali i osigurati robu. na malo. veće od optimalnih. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko.broju transakcija . Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj. načela. kreditne i platežne sposobnosti kupca.5.razlika izmeñu stvarne. cijena.uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. .6.statusu i motivu kupaca .Količinski rizik. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji. a to su: . prigodnih artikala. načini prodaje. prodaja po sniženoj cijeni). . U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika.cijenama . na veliko i na malo).7. a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju.ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene. 9.Rizik transporta i rukovanja.ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije.ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote. asortiman i usluge. zasićenosti tržišta). unapreñenje prodaje.6. 181 . Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: . koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. sezonskih.razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama. .Rizik prometa.Rizik cijene. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr.nedovoljna provjera boniteta.potrebnoj specijalizaciji .količinama prodaje .prekomjerne zalihe tj.razlike u namjeni robe .9. ponuñene i očekivane tj. modnih. a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr.

politika rabata. montaža. „suhi artikli“ (konzerve i pića). Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . politika asortimana. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv.skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. sportski artikli. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda. a od prehrambenih proizvoda tzv.najteže je odabrati optimalan asortiman.ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana .politika proizvoda se teže i sporo mijenja. zatim kućni alati. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije. potražnja. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori.- Rizik poslovnog ugleda.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). c. Upravo je to najteže.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr.). dostava. konkurencija i gospodarska politika zemlje. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . politika usluga u prodaji.odreñuje individualnost. politika marke proizvoda. d.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. kredit kod kupnje. b. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. a cijenu će uvijek sniziti konkurencija. g. greške isporuke. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: .dizajnom. demonstriranje i sl. odabir metode prodaje i sl. To treba znati. politika izbora načina prodaje. f. politika ambalaže. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva. školski pribor. standardni ili osnovni asortiman. Evidencija o 182 . Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. e. a ne smanjiti njegovu cijenu. odabir tipa prodavaonice.

širinu i dubinu ponuñenog asortimana.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost .preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) . dopunski asortiman. s druge strane .proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha . a preširokim asortimanom gubi individualnost tj.selekcijom asortimana. To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća.očekivanja kupaca i njihovih interesa. Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha. odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima.proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe.sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha . Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća.spremnost 183 . Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. prigodni i sezonski artikli čine tzv. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. To je znači kompromis izmeñu: . razini zaliha i obujmu prodaje. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: . Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana. vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti).preuskog i preširokog asortimana. prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. jer npr. prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj.zalihama. s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja. ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje. Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj. ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C). Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. manji rizici i gubici .proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova .

na tržištu jača konkurentsku sposobnost. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. financijska sredstva. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama. jer npr. smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti. skladišni i prodajni kapaciteti.

u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane. .koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) . Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom . dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi.1.U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . revijama. 9. iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo.kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . obavlja predizbor svega ponuñenog. i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji.6. npr. degustacijama i sl. te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama. izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. koji idu teže. a za koje vidno opada interes . Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj.utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman. ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. cijenama i ponuñenim uslugama.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala . Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 .

U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru. kabine za probu. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. restoran. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. WC. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka. 9. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. Dakle. 186 .Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca. trgovac na malo. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti).2.1. imajući na umu kupce kojima se obraća. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu.6. a drugo na načelo prezentacije robe. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. razna dizala parkiralište i široke prolaze). Naime. a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine.

jer npr. Nadalje. zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit. sportsku mušku odjeću. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima.uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. kravate. prodavaonica igračaka. motivaciji kupca. Moraju voditi računa o: . ispada iz igre. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. voće. vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno.godišnji bonus . dugmad za manžete i igle za kravate.doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja . Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b.djelotvornom korištenju prodajnih površina . nema većih problema u reguliranju odnosa. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe.rabat na fakturu . Što se tiče prezentiranja robe. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka. košulje. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha.posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama . primjerice. cvijeće. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. No. njezin trgovački partner joj prepušta): a. cipele. meso. Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno.za ulaz u prospekt s promocijom . povrće.za regal 187 . ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist.optimalnom asortimanu . ali i vezice i kremu za cipele. Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve.bonus dobrodošlice .rabat za akcije . npr: .

Općenito. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. kvaliteta. na strani primatelja imamo image tj. zadovoljstvo markom. Ona ima svoje izgrañene atribute. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. Sony. dobile su epitet globalne. njegovu percepciju o marki. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 .1. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . personificiraju je. kao što je potvrda o vlastitom imageu. pa tako. osobnost. a one koje su se uspjele standardizirati. posebnost. Na drugoj pak strani. Tim se putem dolazi do optimalizacije. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu. pakiranjem. Tako marka dobiva svoju osobnost.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera.6. novim svojstvima. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. izlaganjem. koji joj daju obilježja. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. izrazita distinkcija prema drugim markama. običaje. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. nude korist za potrošače. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . Nike. ako ih se upotrebljava godinama. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. Vegetu. U suvremenom procesu. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. čiji vlasnik postaje trgovina. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. 9. Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi.3.

jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj. onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. tjestenina. kava. sok.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca.fizičke distribucije . ulje. sirupi. Privatne marke će i dalje jačati. pivo i sl. konzervirani proizvodi. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. marže zbog nižih nabavnih cijena . već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku. Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća. Proizvodnju ovih. jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . odjeću. sredstva za čišćenje. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru). ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije. dječja hrana. a u internacionalnim okvirima.ekonomske propagande. Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki .smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . a već se propagiraju i putem 189 . Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj.postižu veće razlike u cijeni tj. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: .nabave.istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) . te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. pa se može brzo kopirati i savladati . deterdženti. kućanski aparati itd. koje su i dalje sve jeftinije.gdje nema mnogo inovacija . a na tržištu se ništa ne traži. Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: .gdje je manja propaganda . začini.Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. rashlañena i smrznuta gotova jela. trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada. a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. što se traži.gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. manje skupom ambalažom i etiketom. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave.gdje je proizvodnja jednostavnija.

Opstanak je upitan onim proizvodima i markama. Vegetu kao proizvoñače. one unapreñuju prodaju tj.financijska sredstva 190 . Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: . Category management i privatne marke. drugačijeg. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo. jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija. K plus. sredstvo su za: .tip poslovanja .zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu. a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr. Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.6.opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se .klasičnih medija.lokacija .vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . Pogledajmo Dolcelu. Ne treba za to tražiti potvrde samo vani.konkurencija .proizvod će nestati s tržišta ili će . Croatu. štede vrijeme kupcima b. pa nekoliko marki kod Getroa). Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a. ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9. Izlaz je u traženju nečeg novog.ostvarivanje većeg obujma prodaje .širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište . uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: .Konzumova marka.proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni.proširivanje i obogaćivanje ponude . pojednostavnjuju kupnju c. U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. koje nemaju jasno definiranu različitost.2.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. za cigarete. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. a u većim količinama. držeći ih tako pod kontrolom.ispočetka visoke. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. puni asortiman. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. Na primjer. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . usluge i sl. ako u jednoj godini naruči 12.ispod ili iznad tržišnih cijena .000 komada nekog proizvoda.za konkurentske proizvode niske cijene.jer ih se sve tretira na isti način tj. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama). tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode.000 komada svaki mjesec. npr. Ovako odreñene. Tržišne. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. kvalitetu. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. a za nekonkurentske visoke cijene. 1. Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. više od jedne cijene za istu robu. različitim vrstama rabata. a time i dobit.

grijalice-radijatori tijekom proljeća). a za 100 kutija 7%. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni.kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . 198 . za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala).kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. Najčešće se odobrava stepenasto tj. unapreñenja prodaje. Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama. ali i sprječavaju širenje konkurencije. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj. troškovi reklame. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. itd. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena. Vremensko diferenciranje cijena tj. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje . mnogo filijalnih maloprodavača. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr.stalne kupce. rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. za 50 kutija 4%.velikih robnih kuća. a niže tamo gdje je koeficijent veći.kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje.kako bi se otvorio. naknada oštećene robe. Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni.

000. no takve cijene mogu biti i dampinške tj. Ipak. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra). smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni. Dok je za 199 . Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C).prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. asistirana i diskontna prodaja) tj. Takoñer. nestandardno priznavanje kala. Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju.prema uvjetima prodaje (gotovina. avans). jer u pravilu. koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. opravdava i više cijene i obratno. kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. ulje. dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust.00 kuna ali u roku od 10 dana. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene. nerazumno duge rokove plaćanja. kompletan iznos plaća u 30 dana. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. tjestenina). Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca. rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). kupac može platiti 2% manji iznos tj. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima.prema koeficijentu obrtaja . Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno.000.prema potrebnim uslugama pri prodaji .prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50.Ali. u ugovorenom roku ili prije. kredit…) . četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. Ali.00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr. od danas do sutra voñena politika cijena.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . porast razine usluga u prodaji uzrokuje.prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). viša stopa marže . U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći.niža stopa marže. 49. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe.

nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. Svrha akcije je: a. povećanje količine prodaje (tj.00 kn nego 300. za artikle s vlastitom markom.cijene koje završavaju s neparnim brojem. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr. vrijeme. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. oprema prodajnih mjesta. npr: . U salonu sanitarije. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji.00 kn. Ne samo zbog cijene. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem. ali dio toga ipak povezuje s npr. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora .standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. a često i ispod nabavnih cijena (tzv. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže. u pravilu kvalitetnih artikala. 299. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. cjelokupna zarada može biti i niža) b. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. odreñujući točne količine. stjecanje novih stalnih kupaca d. najčešće 9 npr. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. detergenti.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca . Losse leader) npr. za vrhunske proizvode to je kakvoća.00 kn. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. pića.00 kn. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. načine propagiranja (oglašavanja. Naime. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. marže. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena.

Primjerice. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. Uslijed navedenog. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. koje lokacije i sl. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr. a to je vrijeme same reakcije. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. meñusobno povezana aspekta. ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. potrošač kasnije uočava promjenu cijena. Kupac želi imati osjećaj da bira. Kod proizvoda s kojima se susreće često. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). putovanja i sl. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. bijela tehnika. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće.kada se manje poznaju supstituti .opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta .kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. automobil. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. neka polugotova ili gotova jela. Masovna rješenja su danas sve rjeña. reakcije na povećanje su burne. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 . prestiža ili ekskluzivnosti . kroz kakve prodajne objekte. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. zarada 20% ili 40%.

ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje.a. asortiman. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi. U slučaju politike niskih cijena. 9. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac).obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. asortimana. Marže. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu.3. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. Visoka. d. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti.6. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. b. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . a ne trgovca i kupca. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. vrijednost i uslugu. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga.niska cijena (High-low pricing) . Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv.2. Korektna cijena (Every day fair price) . usluge praktičnosti. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. lovaca na popuste. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda.izgled prodajnog objekta itd. Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. c.

Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina .6% + 60.00 kn.00 kn= nabavna cijena + 10. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima.00 kn= marža 50% 203 . 120.popusti . prodavačem. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene. Cijena. koju krajnji kupac plaća za neku robu. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni .poslovni odnos s ponuñačem tj.kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže.00 kn = marža 16.00 kn = nabavna cijena 60.To jest. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50. Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija).00 kn za konačnog kupca iznosi npr. U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno. 30. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. a ne profit po jedinici proizvoda. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije.maržom.

manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe. gubitaka i manjkova (kalo. pokriti svoje operativne .tekuće troškove poslovanja tj.00 kn Za proizvoñača.=---------------. troškovi promocije) b. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. a istraživanja su pokazala kako: .kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene.60.= 16.= 40 % Prodajna cijena 50. rasip.00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo.6 % Prodajna cijena 60.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------.planiranu. skladištenje. su troškovi fizičke distribucije. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% .na posljednju fazu tj. tj. 204 . važno je razlikovati: .00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % .= ---------------. troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih.00 kn itd. inicijalnu maržu i . ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje. sniženja. Iznos dodan trošku proizvodnje 20. manipulaciju.na prijem. ostvariti odreñenu dobit ali i d. pokriti planirane redukcije u vidu popusta.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. tj.na prvu fazu. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće. a . nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a. početnu tj.00 kn = prodajna cijena 120. krañe) c. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom). kvar i lom.

000.x 100 Prodaja + redukcije 30. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj..Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------.= 36.000 + 10. Stoga trgovci izračunavaju tzv. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 .00 kn 20.000. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže. poznati u postotcima. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj.000 = -----------------------.36 % 100.00 kn 10.00 kn 10. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama.000.000 + 10. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. individualne tj. Naime.000 100 000.

promociju i odluke kupaca. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. . trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. dobila bi širok raspon cijena. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti. a ovako izračunata kumulativna marža 30%. izradu kalkulacija. mogu tražiti sredinu. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima.mogućnost stavljanja cijene. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd. ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama.u koje robe i u koje količine ulagati tj. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. Nedostaci linije cijena jesu: . svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu.o mjestu i načinu ponude. Ako je planirana marža 40%. izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove. evidenciju. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 .teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: . proširivanje asortimana.o izboru dobavljača. . potražnju i konkurenciju. jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. kao što su: kupovna moć kupaca.sužavanje broja alternativa u nabavi robe. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. kontrolu. nabava optimalnu količinu zaliha. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. prodaju. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni. Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža.

analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c. njegovu likvidnost. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. Ali. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a. ali za neka potraživanja. poslova kontroliranja dodatnih računa. sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 . Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice.3.financijska izvješća kupca tj. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20. Ti postupci obuhvaćaju dopise. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr.blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . osobito mala. b. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: .00 kn.zalihe tj.9. Ovisno o tome. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju. telefonske pozive.6. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora. dobivanje informacije o potencijalnom kupcu.3. troškovi proširivanja kreditnog odjela.. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji. ukoliko mi tražimo 20. izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. ili ih nikad neće platiti .gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova. Npr.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. skladišne i druge troškove .

9. čime se analizira rizik naplate. ček. Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. ovisno o primljenim informacijama. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . maksimum odobrenog kredita. iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe. mjenica s avalom. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. tj. Kreditni menadžer. dobavljačima s kojima kupci posluju npr. mora riješiti narudžbu. Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit. da li su plaćanja promptna ili spora. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca .prodajom robe na ograničen kredit.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca. Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: .osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva.- - - kreditna rangiranja tj. da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba .ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne.6. akreditiv).

način nastupa konkurencije . dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. potpuno.vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju.broj.a. Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju.broj i tipologiju prodavaonica . jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost. ali i u razvojnoj politici postojećeg. odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine. točno i kvalitetnije od ostalih. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja. Kupci sve više koriste teleshopping.vrsta robe.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . Lokacija trgovine može biti i elektronska tj. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike. elektronskom poštom. Npr. virtualna. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj.metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. važnija je dostupnost. zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. putem telefaksa.raspored skladišta i prodavaonica . franšizu. komercijalni urbanizam i geografija marketinga. maloprodaja ili obje) . naručuju telefonski. licenciju . a dostava je na kućnu adresu. Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća. izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća. koncentracija i struktura kupaca .običaji na pojedinim tržištima .visina prodajnih troškova . internet tj.ureñenje prodajnih objekata . u vrijeme i na način koji on očekuje b.ekskluzivna prava prodaje. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 . širina asortimana .

krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika.sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 .1. knjige) . samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti. sljedećem posredniku.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima. konvencionalni. metoda i načina prodavanja.klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) . Karakteristike osobne prodaje su: .prodaja od vrata do vrata (npr. Ovisno o tome: .prodaje (klasične i suvremene tj.kome i koliko (prerañivačima.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) . istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: . posrednici tj. način izlaganja) . veletrgovci i trgovci na malo. visoke jedinične cijene) . agenti. npr.što se prodaje (tj.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća . voluminozni. uz prodaju nudi i usluge.prodavač izravno utječe na prodaju tj. 9.6. ureñenje izloga.tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila. velikim potrošačima. karakteristike proizvoda: nestandardizirani. uvjetovani uslugama.4.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači.neposredni kontakt prodavača i kupca . Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca. trgovački poduzetnici) . Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju.

vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. sezonski) d. Samoizbor 211 . sajamske i osobne prodaje . ulaganja u imovinu i robu h.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica . hipermarket.sajmovi uzoraka. kvartalni.u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . prostora.Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne. WEB trgovina. benzinske crpke. uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. Samoposluživanje kao oblik prodaje .stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje .on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g. diskete s priloženom narudžbom e.prodaja robe i usluga na Internetu. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih.reklamna pošta (mailing). kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti .elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) . Elektroničko trgovanje .nudi se sve širi asortiman individualne. šalju se pisma. Prodaja putem pošte .s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c. propagandni materijal. supermarket. izabranu robu kupac sam nosi do blagajne .uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se. prospekti. letci. superet. Kataloška prodaja .u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe. Prodaja putem televizije . a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b. Prodaja putem telefona .veleprodaji sa stalnim partnerima.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje .dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom.danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. Prodaja putem oglasa – medija . veća produktivnost rada. video trake.

financijski .=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a. kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori). 2. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. a obračun. Razlikujemo više vrsta leasing-a. Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1.prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe. Prodaja pomoću automata . 3.prednosti: neograničeno radno vrijeme. 5. a primatelj kao kupnju. lizing (engl. Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. 4. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga. Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu.= leasing) renting franšizing (engl. održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja. prodaja bez prodavača . Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . 212 .na prometnim lokacijama .nedostaci: troškovi popunjavanja. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. evidentira kao prodaju na kredit.

Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. Dvije su osnovne vrste franchisinga. primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 . U najam se daju potrošačka dobra (automobil. Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize.proizvoñača i maloprodavača . nego ih zadržava najmodavac. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma. poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. . To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena.proizvoñača i veletrgovca .ugovor o poslovnoj suradnji. marke i oglašavanja. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. Tako postoji izmeñu: . čamci).franchising proizvoda i usluga . McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. npr.

proviziju komisionaru. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. Nabavna cijena uvećana za iznos carine.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. Primjerice. kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. god. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. ili pak na trgovačko ime. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. a ponekad i uobičajena naknada za licencu.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. uslugu ili način poslovanja. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. postotak od ukupne prodaje. Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj. hoteli. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize. trgovine hranom za životinje i sl. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. Konačno. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. Radi se o ugovoru o 214 . trgovci nekretninama. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. bilo približno 488.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$. udio u profitu. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa.

većim zanimanjem za želje kupaca. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. akviziteri . Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . treba biti dobro proučena i jasno sastavljena. 9. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore. da li je pismena ili usmena. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj.osoblje trgovačkog predstavništva . Zbog toga se koriste i neobvezne. individualizacijom. Obavještavanje javnosti. boljim savjetovanjem.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore. uvjeravanjem kupaca ponaosob. dodatnom prodajom. kupoprodajni ugovor je sklopljen.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: .isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje.djelovanjem ekonomske propagande Dakle. kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih.7. 215 . Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski). oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično.izlaganjem robe (izložbe. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca.trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . otkrivanje potrebe za nadomjestkom. brzinom. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. izdvajanjem ponude. tj. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća . sajmovi) .

Prednost stalnog sustava nuñenja. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit. Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. broj primljenih narudžbi. usluge i sl. akcije nuñenja tj.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: . Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu.pokriva široko područje tj.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. što ovisi o konjukturi artikla. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja. 216 . Kupac može biti inertan. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. već i na kvalitetu. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate. i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi.

Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići. znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. o mogućem opsegu prodaje . tržište tj. 2. kolekcija prospekata. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu .dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme. modela. Prikupljanje podataka: . Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr. osobito o novim kupcima. kupce koje poslužuje. opada na pripremu. treba biti dobro obaviješten o: . jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl.9. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati. osim temeljnih poslovnih informacija. cjenika video kaseta.stvarnim potrebama kupca tj. CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1. a posebno kod prodaje na kredit.7. rizik naplate. Ako je to 217 . Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora.mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd. koji imaju i znanja i upornosti.1. kataloga. Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. Pripremu: . potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera.uzoraka. kreditna sposobnost). raspoloživi kapital za poslovanje firme.

Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju.3. razloge.upornost i borbenost . neverbalna komunikacija) . jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak. stranke gotovo uvijek pregovaraju. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati. a tek onda proizvode. Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju. Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja.7.grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava.postoje i drugi dobavljači). znakova. razne aktivnosti. 9.2.psihološki aspekt (razumijevanje gesti.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore. a prodavatelj što skuplje prodati. Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka. dakle. Pregovore. U pregovorima treba voditi računa o protivniku.7. 9.pregovaračko iskustvo . Bit pregovora jest kompromis. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati).otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge .uvažavanje tuñih emocija 218 . Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti.vještina voñenja rasprave . Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme. Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive. a do njega se dolazi raznim ustupcima. pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju.

Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: .poboljšanje kvalitete usluge . ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti.15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem . dok je na četvrtom mjestu širina asortimana. može presuditi o kupčevoj naklonosti. Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti.obavještavanje kupca o izmjenama asortimana .novi uvjeti prodaje . a na drugom mjestu kvaliteta robe. prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora. a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: . 219 . Prema istraživanju na 10. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem.prigodne čestitke. trećem usluga.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza .- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. susretljivost za sva pitanja. ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama.000 ispitanika.stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . a uz to mnogo obećava. a promatrano statistički: .67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. reklamni pokloni i sl. utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. igra mačke i miša.lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac . popuštanje i protivljenja. provedenom u SAD -u. Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno.4% uslijed smrti kupca . te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu.9% na nagovor konkurentna .posjeti poslovnim partnerima . tradicionalnim dobavljačima. nenapadna upornost.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke.prihvat sugestija za poboljšanje suradnje . a na što teško utječemo.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki . umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima.

u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. ono što je nekima napadno. I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. o trgovačkom marketingu. U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. robu. Dakle.mora poznavati potrebe kupaca . prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. prostoru u prodavaonici. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. Do prije desetak godina u svijetu.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . (ukoliko naruči njihove proizvode). merchandisingu. konkurencije i njenih navika i ponašanja. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća.mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. a odgovornost na volumen prodaje. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje). koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju. pozdravljati i smatrati blagonaklonim. Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). distribuciju.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: .obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . Nasuprot tome. Naime. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj. Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. komercijalne uvjete. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima.mora poznavati informatičke vještine 220 . orijentacija na zaključivanje količina. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. prisustvo robe u prodavaonici. Ali. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. stana. vještine merchandising-a i vještine prezentacije . nego i za profit obiju strana. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. a još uvijek i kod nas. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%.

Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku .dobar osjećaj za uzimanje i davanje . dakle i konkurentske marke. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. o namjerama proizvoñača (dobavljača). SAD.kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom.realno planiranje .Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. A to znači: . Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. degustacije. širini asortimana.dobar poslovni sud 221 . Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. o podizanju razine prodaje i profita. specijalne akcije tj. specijalne promocije. a zatim ispunjenja očekivanja.poznavanje taktika i strategija pregovaranja .H. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama. Ringleb. Npr. demonstracije. key account manageri (KAM). htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh. robnu grupu. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. o kategorijama i markama unutar kategorija. a najmanje u kancelariji. tj: . učinkovitosti izlaganja. god. o navikama potrošača. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj. KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. tj.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču. Povjerenje je najprije stvar očekivanja. A. jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket.

tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige.upitati se što je pravedno .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .poslušati drugu stranu .kompromis kod glavnih ishoda .ostati fleksibilan . časopisi i sl.Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 .ušteda vremena . ali slijediti i svoj unutarnji glas) .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje.„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe. razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! .takoñer dobra priprema .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati. pomalo se detektivski pripremiti.praviti bilješke .

čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1. jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći. a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore.kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) .argumentirajte uvjerljivo . a ne slušajući.koristite prednost domaćina .„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 .kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: .dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja. Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: . prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6.koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti .razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene.Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja .vaša očekivanja trebaju biti logična . Kada pregovarate pobrinite se da: .„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3.komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) . obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2.postavite sva ključna pitanja . problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4.pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube . navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5.tko što govori .„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .sluša vas druga strana .govor tijela .

To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta. Ona se može premostiti na sljedeće načine: .dobre vještine komuniciranja . Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. Ako vas ne zovu natrag. Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust. u pregovorima. Meñutim to je svakodnevica prodaje. a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. često puta.moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor .opća i praktična inteligencija .vratiti istom mjerom . Npr. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 . Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji. Danas neke tvrtke. rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija. pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja.Što čini pregovarača kvalitetnim? . znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja.tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao.sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage . moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene.pregovora.visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti .ignorirati to .snažne vještine planiranja i pripreme . Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju. a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje.

Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. 9. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. Metoda „Kolombo“. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini.8. pogotovo o cijenama. 2.kupaca uvijek cjenka. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. a koji dio teksta poništiti. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Partner se ponaša gluplji nego što je. Započinje cjenkanje. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. Zbog jednostavnosti primjene. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. Primjere daje nova ekonomija. odnosno pojedinih zaključaka. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. stručnost i sl.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. Meñutim. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). Prodavatelj to ne smije zanemariti.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora.

rok. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima.1. mjesto i način isporuke. brzojavno. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. odredbe za 226 .zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. a naknadno pismeno potvrditi. putem kompjutora ili radio vezom. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . Narudžba može biti usmena ili pismena.2. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. prodaja se može zaključiti i usmeno. rok mjesto i način plaćanja. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. a stječe pravo naplate isporučene robe. telefonom.stvar. Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora.8. Narudžba kao ponuda kupca. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. kakvoću. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije.8. čak više obvezuje kupca. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. Narudžba. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. 9. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe. u pravnom smislu. sklapa okvirni ugovor. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. 9. narudžbenicu. a roba je kupcu hitno potrebna.

a kad ove nema razumnu cijenu. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. Ako je količina točno dogovorena. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. ulicu. m3. broj i mjesto i brojeve žiro .2%. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. ugovor nema pravni učinak.5%. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. tolerirano odstupanje je +/.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ.računa) Predmet ugovora . Ali postoje neka odstupanja. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. kupac duguje samo iznos propisane cijene. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. oznake ugovorenih strana 2. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. ( naziv trg. cisterna). najviše. 9. predmet ugovora 3. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. najmanje.8. djelatnost. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja.3. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. 227 . Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko. u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1.pojačanje obveza iz ugovora i sl. društva. tucet. Cijena je bitan sastojak ugovora.

Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika.9. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj. sredinom. skladišta prodavaonica. Izvršavanje prodaje 9. faktura. utovarna željeznička postaja. npr. predajom robe otpremniku . Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena.cijena i transportne klauzule .ispuniti narudžbe koje su prve došle .9. Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi. ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika).1. na mjestu predaje robe prijevozniku npr.u ugovorenom roku (početkom. 25% 228 . jer ako te troškove snosi: . krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) . Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: . a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi.svakome dati samo dio od naručene količine. u drugoj polovici mjeseca. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: . . u skladištu prodavatelja.dobavljač.cijena i ambalaža . sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. mora procijeniti je li bolje: . onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu.Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu.kupac. vlastitim prijevoznim sredstvom. specifikacija robe) .dati prednost kupcima koji uredno plaćaju.špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena. pomorska luka.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja.cijena i popusti 9. dostavnica.na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj.

a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom.ako je ispostavljen račun. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. sastavlja se reklamacija. . od kojih se dva šalju kupcu. Račun se izdaje u četiri primjerka. Na taj način. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima.ako je dobavljač isporučio robu. jedan u odjel salda . već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom. U slučaju tranzitne trgovine.- dati prednost većim potrošačima. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate.) 229 .9. a kupac podmiruje obvezu. roba ne dolazi u skladište trgovca. pa su kamate često puta i otpisane. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu.ako je dobavljač isporučio dio robe. i to istodobno s robom ili naknadno. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. bjanko zadužnica. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. jamstva. jamstvo banke.2. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka. Meñutim. nacrte i sl. o kakvoći. samom cijenom kapitala.konti kupaca. jedan u odjel komercijale. ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . Za plaćanje je nadležna financijska služba. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. no otpis kamata ne može se izvršiti. 9. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. dokumentarni akreditiv. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . mogu nastati sljedeći problemi: . a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. a roba nije isporučena. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu.

dakle uplatom na dobavljačev račun. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. i ne treba posebno objašnjavati. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari. s pozivom na uzance. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije.9. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama.asignatara. Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. primatelja upute. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . usluge i sl. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Ugovorom o cesiji. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. Zapisnik se inače piše odmah. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. Reklamacijom tražimo ispravak. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. tj. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno. dobavljač je voljan izdati robu. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. 9. Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje. propise i ugovorene odredbe. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. Uslijed kronične nelikvidnosti. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. kvaliteti ili čemu drugom. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru.3.

smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: . Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. katalozi. načina i roka isporuke isporučene robe. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem.4.klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju .dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. Janelle Barlow. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: .kvalitete (roba ne odgovara uzorku. nastojanja da se učini nešto više za njih. standardu) . te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije.mjesta. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to. reklame web stranica i sl. ljubaznog osmijeha i sl. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna. osobna usluga nije tako očigledna.prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca . Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike. Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija.klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju .smanjiti njihov broj. 231 . Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. . 9.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ .klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni. I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti.9.cijene koja mu je zaračunata . tako opipljiva.količine (kupac je primio više ili manje robe) .klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle .). zgrade i prijevozna sredstva tvrtke.

obvezama i popisom servisera. kupca.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . profesionalno se ispričati. na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću. Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što. besplatna dostava.voditi njihovu evidenciju . Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode. prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. Pri tome je važno: . Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga. kako. zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti .zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta . te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: . zašto) .5.timove za zadržavanje kupaca .ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj. gdje. treće osobe ili više sile). pet godina za složenije proizvode. 9.analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima. tehničke karakteristike.službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta .pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju .9.produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje.biti siguran da se problem neće ponoviti .pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj. Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu. kada.bez obzira čija je pogreška bila (prodavača. Dakle. Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 . kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. plaćanje na dulji rok. treba gledati kao na: .

telefonom . Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . opskrbljenosti rezervnim dijelovima. obučenosti i kvalificiranosti servisera. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru. Servis može organizirati dobavljač robe tj. dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke.10. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima.narudžbe stižu elektroničkim putem . a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. održavanja i eventualnog servisiranja. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke. Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. . Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala.kupac šalje narudžbu poštom.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera.narudžbe prikuplja trgovački putnik .stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu. načinom upravljanja. a po predočenju iskorištenog kupona. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. Referent provjerava: . Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti. Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. cijeni rada i ostalom. a referent 233 . Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka. 9. koje naravno mogu biti besprijekorne. . o čemu odlučuje služba nabave. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate . Bez obzira na karakteristike proizvoda.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta . rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju.analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. faksom.

smješta na utovarno mjesto i pakira .Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima.Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje.šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja. dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj.tržišnog potencijala tj.komisionira robu . Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota .11. obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti). 234 .ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj. Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . Skladište prema primljenom nalogu: .organizira otpremu . referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu. specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka. prostoru i vremenu. . otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. 9. odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. Osnovni cilj planiranja prometa. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe.

zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka.što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području . potrošnju. Zagreb 1996. cijena.okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) .predviñenom ponašanju kupaca .Objektivno postavljene prodajne kvote tj. ostvarljive uz uobičajene radne napore.unaprijed ugovorenim prodajama .analize stanja prodaje tj.odozdo prema gore.ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana.predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata . konkurenciju. Henich.za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini .odozgo prema dolje. uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . tehnološke. odnosno pojedinih prodavača. stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća. Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: . Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: .kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima . gospodarske. političke. kulturne.planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici. a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: . snose i odgovornost .). usluga.formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. nastupa na tržištu . Obraz.realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: . Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje. makroekonomske trendove (demografske.marketinška analiza proteklog razdoblja .istraženo prodajno tržište . kanale distribucije) 235 .

usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću . strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje. stalnih kupaca. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini. vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima. Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. Prema sadržaju na planove za: .prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća .pojedine asortimanske grupe . vremenski što bliže prodaji nabavljene robe. Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: . prodavače.jednokratne akcije.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima .povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9. srednji. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph. mali.11. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 . uvoñenje nove linije proizvoda . prema veličini ostvarenog prometa (veliki.odreñena tržišta (domaća i inozemno) .pojedine skupine kupaca npr. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje.- analize mogućnosti i rješenja tj.tržišne segmente . Kotler.1. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. procjena glavnih mogućnosti. stalni i povremeni) .poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti . ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1.poslovne jedinice (referente.tržišnog udjela 2.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

Konkurencija je velika. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. a zahtjevnost kupaca raste. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. On odabire najpovoljniju ponudu. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce.12. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. Svjetskog rata. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. a robu može dobiti od bilo kuda. a time učinkovitosti. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda.1.12. 243 . Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita).- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. odnosno njihovih rezultata. prije svega kod smanjivanja troškova. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. odmah nakon velike ekonomske krize. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. Kontroling u prodaji Kontroling. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. povećanje prodaje. 9. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. To je kontroling. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. 9. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. Naime. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. profitne centre. Meñutim.

Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce. njihovo zadovoljstvo i drugo. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. ako je pravilno postavljena. 244 . Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca.

U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu. Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru.nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu.specijalizirane prodavaonice .10.smještaju prodavaonice . robu i prodavače te skladišni.prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 . prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje. za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.). Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. Dijeli se na prostor za opremu. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: . kataloška prodaja i sl. organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije). kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. kupce. ponajprije. Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom.tipu objekta . administrativni i prostor za održavanje osobne higijene.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) .1. Poslovanje prodavaonice 10. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta. otkupne stanice i trgovinska predstavništva. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu.prema metodi prodaje .

Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. marketinga. čime se dobiva uvid u asortiman. dobne strukture. tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. raznolikost. konkurenciju i socio-ekonomska. propusnoj sposobnosti. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. uštedu vremena. promotivne akcije . obiteljskih navika i sl.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. asortimanskoj oblikovanosti. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. kvalitetu.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima. te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi. troškova domaćinstava. tehnike trgovanja. kulturnih.- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. stavova i potreba . s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . razinu usluge. jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave.kupovni proces. radnih. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. opskrbljenosti. inžinjeringa.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. cijenu. bolju opskrbu.praćenjem oglasa konkurencije . izvor nabave. blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. smještena na povoljnoj lokaciji. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. želja. o nabavi i prodaji na kredit itd. računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova. dohotka. razine obrazovanja. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . niske cijene. pravilnoj disperziranosti. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj.posredno kroz analizu kupovanja npr.

što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice. s ciljem ukupne. Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti. kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko.prodavaonice. Npr. tj. ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe . marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 .zaposlenike . Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja). umjesto maksimalne dobiti na kraći rok. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka. proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem. govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: .(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). zaštiti na radu. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih. a ne pojedinačne dobiti.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra . sanitarnih.Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj.skladištenje . zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor.prodaju . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti.ukupan promet na uložena sredstva u imovinu. Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD).Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje .Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. . što govori o produktivnosti prostora . Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka.

248 .prodaju robe 10.1.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici .1. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave. odgovarajućim rasporedom radnih zadataka. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći. Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi. jer se samo činom prodaje stvara dobit.2. raspored robe.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe . Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana. boljom pripremom rada.naručivanje robe . Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10.1. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . priručna skladišta. ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha. npr. Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru.

jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. reklama. Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi. Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa. trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. Dobavljači tj. a veći koeficijent obrtaja). Franchise.samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. Osim toga.gdje.koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. a to može biti trgovac na veliko. skladištu). osloboñenje od nečega.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri.razna proizvodna poduzeća . Ako je prodavaonica korisnik franšize. proračun troškova. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. te su joj važne dnevne informacije o prodaji. robu osigurava davalac franšize. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. kontrolu uspješnosti i sl.zalihe prema namjeni 249 .Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . njihove navike i mogućnosti . zalihama i naručenim količinama.distributivni centri .uvozno-izvozna poduzeća . Franšiza od franc. te ovakva podjela rada ima velike prednosti. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. te ovisno o tome odabire dobavljača. izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. distributeri C&C . kada i od koga nabaviti robu . a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene.tržnice na veliko . obavlja davatelj franšize.trgovačka poduzeća na veliko. uvoznik ili proizvoñač. izlogu. oblikovanje prodavaonica. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta.

zaštitne . a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste. keksi. kao što su: . . vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe. Prirodni gubici. staklo.kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe.radne .srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. 250 . otuñivanju i sl. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. kemijskim.kaliranje robe tj. mehaničkim i drugim promjenama. isparavanja i sl. tjestenina i sl. a očituje se u biološkim.maksimalne . a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih.- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: .nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) .pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: .lom koji nastaje kod lomljive robe npr. površini ili obujmu robe zbog sušenja.izložbene . skladištenja i zaliha. smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača. dijele se na: .kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) . dopreme. gubitak na težini. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. Organizacijski je važno prostorno.optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe). uvjetima skladištenja. Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. . lošoj manipulaciji.

Stalnom kontrolom robe. kao i svaka druga. vlažnosti zraka. te održavanjem čistoće. i za sve druge oblike prodaje robe. robnog susjedstva. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. visokih cijena. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. U rješavanju problema. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe.mliječni proizvodi .nepakirani suhomesnati proizvodi . Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . osim prodavaonice. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. povećanim angažmanom u prodaji itd. meso i sl. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. dakle povećava troškove poslovanja. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva. pažljivom manipulacijom. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati. temperature. otpremnica) s narudžbom prodavaonice.3. treba pripremiti prostor. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. mora se držati principa prvi unutraprvi vani. U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja.). ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. boljim izlaganjem. a neke nabavke (kruh. 10. 251 .pekarski proizvodi . požari i sl. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. krañom i kao posljedica više sile (poplave. zastare tehnologije ili nove mode. nestručnim rukovanjem. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice. U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje.2. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. itd. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe.) i u prodajnom prostoru.1. a što vrijedi naravno. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. Takva zaliha.

brojenjem. popis ovlaštenih servisa. Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju.1. isprava (deklaracije. tehničke upute) uvjerenja 252 . Npr. ali to ne odgaña preuzimanje robe.4. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. a detaljno u vlastitom skladištu.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. specifikacijom. jamčevni list. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. prodaje i uporabe proizvoda. tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. 10. U samoj prodavaonici. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. npr. prijamni list ili primka . Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. vaganjem. traže robu koja je prodajno aktivna. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja. skladištenja. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. odvajanjem od transportne ambalaže. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi. standardom. oblika i načina zatvaranja proizvoda. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. mjerenjem. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje.

proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač. propisuje: .identifikaciju proizvoda.obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi. proizvodu ili na naljepnici podatke za: . uvoznik ili zastupnik. ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži.materijale za pakiranje (ambalaža) .značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač. Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: . kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija. i .sukladnost s propisanim uvjetima . adresa. sastav i dr.obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i .količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini . i to: . a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata). .certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi.) Zakon o normizaciji. Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: . Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice.naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke. telefon) Deklaracija mora biti ispravna. originalnoj pakovini.zemlju podrijetla .uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja .o kvaliteti i sl.certifikat sustava kakvoće dobavljača. Treba razlikovati dva tipa certifikacije. proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 . potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr.način pakiranja .naziv i adresu proizvoñača . uvoznik. Za kupca oni znače različitu garanciju.tip proizvoda .naziv proizvoda .

“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode.vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . zemlja uvoza:Italija 6.vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva . Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 . Osječka 197. podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima.2. način izrade proizvoda 9.uvjeti skladištenja i čuvanja . muška – ženska . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu.osnovne sastojke proizvoda .naziv proizvoda .neto količina .način uporabe . sjedište i zemlja proizvoñača . veličina obuće: 42 3. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda. Zagreb 5. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke. Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1.datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv .dječja 7.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: . Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija. način održavanja 8. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio.bitna obilježja za kakvoću proizvoda . oznaka artikla: „Romario“-1715274 4.naziv.drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. uvoznik:“TERA“. a podliježu nadzoru kakvoće. točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . oznaka proizvoñača: «BATA» 2. vrsta obuće. proizvoñač. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja.

kao npr. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju. izglačaju i sl. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice. osim što je uvjet prodaje tj. prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. veličini. poljoprivredni proizvodi. roba se: . obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. trgovina. . pa je ona postala. naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi. npr. voće. meso. podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . markama ili skupinama. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu.sortira po vrsti kakvoći. proizvoñačima i sl. .čisti i dotjeruje. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. ako ne glavni.standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: .točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. riba.oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda.vidljiva sa što veće udaljenosti . nakon raspakiranja. U daljnjoj pripremi. i odraz naše nekulture.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. povrće i voće očisti. Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran . priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . odjevni predmeti očetkaju.postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te .istaknuta jasno i čitljivo . ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. svježe povrće. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom.

stanje proizvoda.utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. Na taj je način moguće: . U tim aktivnostima.Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija .otklanjanje grešaka pri mjerenju. Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: . podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju. Pretvoren u EAN kod. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji. na povećanje prometa na prodajnom mjestu. Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način.Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 . vaganju. pod nazivom POS marketing.koda bolje poslovali i više privlačili kupce.onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo .unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . zakidanju na blagajni . ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima.- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine.veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima.prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta. a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. danas. elektroničke vage u mreži s POS sustavima. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama.2. raspoložive zalihe i sl.izostaviti upisivanje cijena . 10. Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju. Najveći učinak tj.napraviti svakodnevnu inventuru .utvrditi porezne obveze . ručni ili stolni čitači bar .kontrolirati eventualni manjak .

posebne ponude.izlaganje robe na policama . Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više. Zbog sve šire ponude. pruža moderna trgovačka tehnika tzv.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji.istaknuta dodatna mjesta .ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 . Rješenja za: . dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. već nailazi na ljubazno osoblje.područja na izlazu kod blagajne . dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%. a najintenzivnije su one u visini oka .raspored roba u tokovima kretanja kupaca . Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: .dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . atraktivno izlaganje. a postići preglednost. dostupnost i informiranost kupca o robi. i profitabilnost police. postaju sve važniji. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. Naime. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu.površine s desne strane toka kretanja kupaca. a čak je dokazano da smanjenje količine robe. Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija.police na lijevoj strani pravca kretanja . za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. te kompletna atmosfera prodavaonice.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor.Zbog inflacije oglašavanja. a to je kako što više prodati. usluge i cijene i razni mamci npr.površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama. spontane kupnje u samoj prodavaonici. Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja. promotivne akcije. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj. ova tuñica je poznata. klasični mediji postaju sve skuplji. gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji. ograničenosti prostora. marchandising.

Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju. Jednako tako: . Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca. bez neke poruke 258 .koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor. biti zadužen za kombinirano izlaganje. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl. Na manje aktivnim površinama npr. hrana i kozmetika za bebe ili čestitke.koji se kupuju impulzivno . Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. 10. s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova. Tako se na jednom mjestu može naći oprema.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala.2. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: . Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode. Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji.novi proizvodi . ukrasni papir i samoljepive trake.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih. olakšava traženje i izbor kupcu.na kojima se želi postići brzi obrtaj . jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju. Primjenom odreñenih pravila i načela. Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj.1. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji. Kompaktno. mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. Napisi i poruke npr. precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red.koji se kupuju ciljano . strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: . vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja.koji trebaju velike površine za izlaganje .

„Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme. pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi. nesusretljivo ili ignorantno osoblje .pokretljivi i uvijek u žurbi.pokretljivost kolica . i u svim društvenim skupinama.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu . Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost. u oba spola. Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr.nedostatak vremena tj.ako proizvod promijeni mjesto . Nedovoljno informirani.strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: . posebne prigode i sl.stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima.uski i zatrpani prolazi . konformisti.sigurnosne kamere . i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine. masovni marketing i masovna potrošnja. nerado odustaju zbog jeftine ponude.previše izbora . 259 . „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama.nove oznake u prostoru . usprkos višoj cijeni i suženom izboru.- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca. dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda .previše informacija . teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina. zaposleni. Npr.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga. To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču. sve za ñake.nedovoljan broj. „Novi“ kupci. starog kupca najviše uzrujava: .

Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. informativnog i reprezentativnog. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. jer osim što reklamiraju proizvod. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. s ciljem zaustavljanja prolaznika. Cjenovnim karticama i etiketama tj. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. Pri tome se koriste službom aranžiranja. za oblikovanje tri vrste izloga tj. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. 260 . privlače kupce i tako povećavaju prodaju. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. rukom napisana obavijest. zadržavanja pred svojom ponudom. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. 10. Ima svakakvih izloga. tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru.2. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. ili kupuje preko interneta.2. prodajnog. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. Promotivni materijali raznih proizvoñača.

slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. U tom smislu.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. Zapušteni ja pak izlog. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. Naime. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. prepušten gradskom smogu i otiscima. No. od skladišta do lokacije i veličine prostora. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. dobro osvijetljenim. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. ali izlog ne. Meñutim. Specijalizirane 261 . Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. najmanje što mogu je držati izlog čistim. često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. stjecanje povoljne slike tj. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. aranžeri. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“.

3. kritičar.letci. pozdravljanje . a mijenja se i trgovina. Navike se ljudi mijenjaju. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač).radio.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. razgledavaju.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 .pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . saznati što radi konkurencija. mijenjati asortiman. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu.U slučaju pada utjecaja na tržištu . broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. Dakle. svaki se problem može riješiti. postotak onih koji su ušli i kupili 4. a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: . postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3.Početkom nove sezone . lokalna TV .prodavaonice s užim. primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor. lokaciju. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje. Najčešće su to: . ili i oni koji kupuju – malo kupuju. 10. . U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj. cijena i trgovačke sposobnosti. ili je previše onih koji ulaze.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr.Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. promet boljom lokacijom. izravna pošta . U većim prodavaonicama s više prodavača. a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije.prilaženje. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač. Meñutim. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine. a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. usporediti se s njom. Trgovački putovi se premještaju. Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. ali ne kupuju. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom.Zbog povećane konkurencije . tržište.

kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste. Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. vještina i navike stečene teorijskim. kultura ponašanja.psihološkog aspekta i .tržišnog . Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. uspostavljanje kontakta s kupcem 2. Takoñer previše samozadovoljstva. govor. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. emocionalna stabilnost.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače .racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. vedar opći ton raspoloženja. pokreti. ekonomske čimbenike ponašanja). držanja tijela. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. dopunska ponuda 5. navike. definiranje potreba kupca 3. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima.tehnološkog . stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. prodajna prezentacija 4. Danas. a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost. tehnologijama .u okviru asortimana prodavaonice . motive zbog kojih kupuju. ekstrovertiranost. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru. dobar izgled. zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja.

njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe.vrijednost robe .ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: . god: . nagrade što ih je primio proizvoñač.razvija se načelo solidarnosti. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama . itd.prodaja robe za zimnicu 264 .pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . ateste i dr. porijeklo.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: .dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10. robe po narudžbi. mogućnost i način upotrebe.prigodna sajamska prodaja . što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda .roba kojoj je sezona prošla. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.3. servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova .uvjete prodaje . Kakvoća usluga koje obavlja trgovac. medalje.značajke robe. Prodaja robe tj.demodirana roba i roba s nedostacima . osim prodaje robe.) .uvjete jamstva.svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo .priznanja. što treba sadržavati ponuda. odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac . načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe. prodaju starih stvari.) . što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . prodaju automatima. ili je na kraju vremena sezone .potrošač .1. mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga. te dopunsku robi i pribor.informiranje potrošača tj. robe iz izloga. Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine.

Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena).socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu .psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) .zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena.marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme. tj. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman.Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene. a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala . sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. dobiti puno više besplatne reklama. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. Npr. nego smanjuju marže. prehrana i neprehrana.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala . Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . Dobro organizirane i voñene rasprodaje. Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena. Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: .

Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. organiziranje prijevoza. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio.prodaje u svim svojim prodavaonicama. pa se za sve sudionike akcija isplati. trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi.na čekove u više rata sa ili bez kamata . isporuka robe naručene telefonom. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom .za gotovinu . obveze prodavača su sljedeće: .na zahtjev potrošača. obročnom otplatom. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje.za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . Marža je niža. ali je obrtaj brži. roba na probi. prodaja robe s obročnim otplatama cijene. korisne su i trgovcu i dobavljaču. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. koje se može naplatiti.na kartice (jednokratnom uplatom. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. isporuka robe prodane kataloški. trgovac odreñuje i način plaćanja robe. zamjena robe te razmjena staro za novo. Pakiranje robe tj. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac).u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača. Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici. Plaćanje robe može biti: . te da ih se u cijelosti pridržava. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje.

trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje. Skriveni nedostaci i prava potrošača. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. savjesno i u ugovorenom roku. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove. Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. . Naime. promotivne akcije. Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. marketinških kanala i konkurencije. praćenje oglasa konkurencije. promocije. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima. čijom će cijenom biti konkurentan.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. politike cijena. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. Proizvodni miksevi – širina.Podsustav identifikacije problema . Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. 267 . području prodaje. što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine.izjaviti da raskida ugovor .zahtijevati sniženje cijene .Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . cijenu i kvalitetu. invalidima i starijim osobama. već kupljenu u toj prodavaonici. zamijeniti drugom. udjela u tržištu.poslovanja objavi da sklapa. Važni podaci o konkurenciji. pored ostalog. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. razina usluge. montira ili priključuje robu u stanu potrošača. proizvodnih mikseva. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . Osim bilance. čime se dobiva uvid u robe koje nude. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu.

izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju.ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke . a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene. Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni.govori o produktivnosti prostora .govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. preglednosti ažurnost voñenja podataka. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata. Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni.ukupan promet u odnosu na uložena sredstva . a brisanje podataka nije dopušteno. Dokumenti se odlažu u posebne registratore.govori o produktivnosti imovine . onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati. zahtjeva. složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja.ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . 268 . Ako roba nije vraćena u skladište. S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim. a dokument je ispostavljen. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost. te računske strane.

dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti. porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. naročito robe sklone kvarenju. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. tržna ili sanitarna inspekcija. smanjenju porezne stope i dr. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija. Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo.Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . Utvrde li se nepravilnosti. Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. Tržna i sanitarna inspekcija . kvalitetu robe i dr. opremu i ureñaje.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. evidenciju za svaki odjel posebno. označavanje. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka.nadzor kakvoće proizvoda). O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima). nabavi. Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. obilježavanje. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. pakiranje . Koji su to propisi. smanjenju cijena zbog sniženja. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime.Obrazac PKT – Primke . neovisno o tome je li riječ o prodaji robe. trgovac može voditi poseban popis tj. treba voditi i popis za obavljena posredovanja. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. robna kuća). da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. stavljanja robe u promet. Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. manjku.

.specifikacija utrška 270 . na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici. sniženja . Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja. Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim. Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice. odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana . a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu.ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr.izuzimanje robe za vlastite potreba itd. kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo. računi.ukupni utržak .pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama.odobrenje po blagajnama .višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . a može biti: . Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj.prodaja robe (dnevni promet. zapisnik o promjeni cijena. otpremnice. svakodnevnu komadnu evidenciju robe). vrpce registar blagajne. popusta. i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj. To mogu biti: . koji se koriste npr. redoslijedom nastanka. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: .Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci).povišenja ili sniženja cijene robe npr. i . tj. promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . sastavljene na temelju izvornih isprava. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni. o načinu unosa poslovnih promjena.iskazi (temeljnice).utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena. ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. ambulantno.ulazi robe kao zaduženje u jednom danu . paragon blok. dostavnice.utržak po blagajnama .izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr. zbog promjene poreznih stopa.). promjene stope marže.

20.00 930.00 0789 190. bloka Svota u kn 0785 530. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora.00 810.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.1997. Dakle. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr.00 9803 660.160.06. drugi knjigovodstvu poduzetnika.00 U Zagrebu. Rijeka. Splitskoj banci .vrsta organizacije 271 . Sastavlja se i tri primjerka.00 210.00 0788 210. bloka Svota u kn 9802 400. Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. Stoga je potrebno odrediti obilježja. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka.Kartičnom Centru VISA. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava. a treći ostaje u prodavaonici. To su: .00 0786 150.00 Ukupno 1.700.00 0787 80. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija.o.00 190. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka.00 560. za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima.00 9804 480.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d.00 Ukupno 1.o. od kojih jedan ostaje u Fini.540. opća uplatnica). pored niza sličnosti ima i niz razlika. Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br.00 2. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka.

Zato govorimo o dva tipična modela: . Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. i obavljati računovodstvene obrade. nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa. Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. uvažiti i ugraditi specifičnosti. prodajni je ciklus završen. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . U stražnjem uredu (engl. 272 . potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe. izlaže na police. a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju.informacijski sustav male maloprodajne organizacije . Roba se. Front office). Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati. Kada naručena roba stigne. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama.

Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja.) brzo se prepoznaje. povećanjem težine higroskopne robe (npr. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga.blagajne. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr.blagajne. Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva. Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom. trgovac je obvezan izdati kupcu račun. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar . soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar .4. šećera. 273 . otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. prilagoñenoj vrsti robe. rastezanjem tkanine. uporabom neispravne vage. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. 10. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana.

10. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka. original se uručuje kupcu. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima). lutrije.2. prodavaonice koje prodaju tisak. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. a kopija ostaje u bloku radi porezno . športske prognoze i sl. Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka. duhanske prerañevine.4. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa.Zg 1997. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. Ako se radi o elektroničkoj. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini. Kod registar .blagajni na kontrolnu vrpcu.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška.knjigovodstvene evidencije. 274 . na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima.4. 10. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca.1.

Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. Visa. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. Nakon provjere ispravnosti kartice. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. a to su u nas American express. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. što je signal nabavi za odreñene proizvode. Diners itd. količini i vrijednosti. korisnik – imatelj kreditne kartice 3. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku.4. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. što omogućuje točni obračun PDV-a.3. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. a podaci ostaju memorirani u memoriji.4. Eurocard. koji ovaj mora podmiriti 275 . slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne. njegovu težinu i cijenu.10. Naime. u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka). Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. Dakle. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. umjesto kroz imprinter. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe.4. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. 10.

račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. podmiriti prodavatelju račun.posredovanjem glavne blagajne . pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje. kartica. za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju. Prema tome. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu.u ugovorenom roku.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne.izravno .broj blagajničkog izvještaja 276 . U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). Evidencija utrška (slip) 5. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . Korisnik kreditne kartice 1. plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. RRiF. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. Naime. Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. Zagreb 1997.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni.

dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 . roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10.u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10.1. obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.5. a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa.u I stupcu redni brojevi upisa . br.kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj.u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe . Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje .obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe.o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr. treba sastaviti primku – zaduženje: .5.o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) .obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun . Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja. a sadrže podatke: . dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.: račun dobavljača ili otpremnica tj.Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno.

Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3. načinu voñenja poslovnih knjiga.7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red.45 kn 0. 1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja.70 kn 278 .20 kn 0.6xkol. utovar. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže.20 kn 0. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol.br.40 kn 3.05 kn 3. br. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.85 kn 4. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT. Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz. računa dobavljača. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj.85 kn 0.

5. Za povišenje i sniženje cijena. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama. treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. mlijeko i sl. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi.) u prodavaonicu. 445/2000 932. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. promjenu stope marže. unosi 279 .20 kn 80/01 99. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača.3. 10. a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. Npr. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru. U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz). Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe.5. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV). U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT. 10. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke. smanjenje ili povećanje poreznih stopa.2.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata.

Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene. uskršnji i sl. Red. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice. manjkovi.00 65.00 174. Trgovci na malo često odobravaju popuste. . popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice.96 8 9 123. Kada se taj ispravak ne bi proveo. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4). a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr.00 Vri jed n.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa.00 8. paragon – blok i sl.) .00 27. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja. pri zbrajanju.00 38.prigodni popusti (božićni. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja. popusta za gotovinsko plaćanje.listopada 2000.00 362. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici.00 297. god. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5. iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje. Nova Razlika 7 4. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj.10 6.00 212. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 . gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. npr: .50 6 150.

Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br.rastepa. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice). zabilježen na PC – blagajni iznosi 8.00 kn. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. 76.200. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820.1 do najviše 5%. Postotci se kreću od 0.76 (popust) 9. Otpis robe uslijed gubitaka.00 kn – 820.9. KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.9. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo.1. analitička robna evidencija. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820.2000.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj.380.pojavom manjka.redovitim popisom robe 281 . br. Utržak/Rn.00 7380. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje. rasipa.2000. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala. Visina manjka može se ustanoviti: . a najčešće od 1 – 3%. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa.200.3.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5. Naime. 1706 do 1746 9.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji . neoporezivom manjku nastalog zbog kala.9. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7.00 kn.00 kn u gotovini (8.2000. Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost. br. .

Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: . Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj.5.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta. 10. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost. Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala. priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora.3. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. a česte su u većim prodavaonicama. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. rasipa. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod. Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). Ako se djelatnik ne odazove na poziv.3.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10. vrlo se često javljaju razlike tj. potvrdu i sl. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku).1. 10. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju. višak ili manjak pojedinih artikala.3. koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom.2. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 .3. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti.5. račun. U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti.5.

centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice. Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana.za poklone u naravi zaposlenicima . rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo. naplate posebno se specificira: .za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima .kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: . Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr.5.za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe.5. smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj.4.5. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . uredski materijal. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. 10. potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice. Povrat robe iz prodavaonice u npr. trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa. a .gotov novac po apoenima . čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje. Svaka vrsta prodaje tj.za reprezentaciju . stupac 4. 10. dostavnice). za ureñenje izloga i sl.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu). storno. .

a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa.5. zaduženja. Razlika izmeñu stupca 4 tj. prosinca. a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31.6. drugom trgovcu na malo.12. Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. 10. rastep. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj. siječnja. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo. obrtnicima. Rashod kao kalo. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. razduženja. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje.

Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.) PKV br.do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju . kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo. od.rasip. 01/00 /ili kalkulacija/ .nabava robe PKT br.12. 01/00/ili kalkulacija/ .reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .2000.nabava robe Gotovinski račun br.----) Zapisnik o promjeni cijene.

12. rasip.2000. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo. Popisna lista – dopušten kalo.12.roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31. rasip. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 .2000.

287 .

koliko.osigurati prodajnu spremnost tj. Fizička distribucija znači fizičko premještanje.zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke . preko nabave. raznovrsnosti asortimana . a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima .. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda.11.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti. kako. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom.1. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. kuda treba dostaviti itd. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno . moraju porasti drugi. radi smanjenja ukupnih. rukovanje. skladištenje. logistika upravljanja. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. a ne pojedinačnih troškova distribucije. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. rabate nabavom kod jednog dobavljača . odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). jer se uštede različito 288 . primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika. logistika prodaje. logistika marketinga. kako minimizirati troškove. Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani. a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj.vremensku transformaciju roba. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . kojim prijevoznim sredstvima. čuvanje zaliha sl.ostvariti uštede u pakiranju. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11. pakiranje.

a ne samo pojedinih dijelova. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. na pravom mjestu u pravo vrijeme. Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. a s druge konkurentska prednost na tržištu. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. smanjiti zalihe. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. troškove i vezana obrtna sredstva. a i 289 . prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. Drugim riječima. već optimumu poslovanja poduzeća. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. s velikim i različitim asortimanom. teže rješavaju logistički problemi. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. U manjim se trgovačkim poduzećima. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost.

cijena. i .kraće vrijeme dobave .izdaje nalog za otpremu . Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta.2. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: .visina i asortiman zaliha . Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj.provjerava ima li i gdje artikala na zalihama .poslovanje s nižim zalihama. Naime. Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj. promidžbe i sl. Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . tzv.2.provjerava stanje kupčeva potraživanja.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja. skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje.teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj. izvršenje narudžbe bez zastoja.). Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: . fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.1. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj. Ta. 11.upravljanje skladištem .brzina reakcije na potrebe kupca . bez pričuvnih zaliha.manipulacija. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca. 11. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi. npr. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe. jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima. .ispostavlja fakturu kupcu 290 .

sukcesivne isporuke. 291 . Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan. najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. Ako netko u vrijeme mobilnih telefona. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod. Wal – Mart. komisioniranje. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). a nije bilo dostavljeno. Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. taj riskira da nestrpljivi.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . otpremu). Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. Kupac narudžbu može dostaviti: . način i vrijeme isporuke. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju.izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). integralni informacijski sustav poduzeća tj. brzina tj. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. a u postupku obrade. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. jer je bilo naručeno. umrežanost mikroračunala. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu .u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). npr. ali se ne odazove odmah. i to u izuzetno velikom broju artikala.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane. Još gore je ako je dobavljač dostupan.

koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem.primke-kalkulacije). 292 . Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. u vidu notebook računala.ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu.2. Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha. mobilnu računalnu opremu. svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama. prodajnim mjestima. u logističkom smislu. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju. uključuje i informatičke tehnologije tj. a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. kupci ne naručuju cijele palete. postaje prodajni predstavnik. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj.iste i točne podatke na obje strane tj. Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. Najveći je nedostatak.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka .direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. već često na komade što znatno povećava manipulativne. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj.2.11. čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće. pa ni veća pakovanja. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe.

tj.3. ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca.provoñenje tipizacije tj. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj.koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? .koje proizvode treba uskladištiti? . Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: .kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. gdje je: . manja je i fleksibilnost.praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . odgovora na pristigle narudžbe.ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima . Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. 293 Minimum.primjena ABC metode kontrole zaliha . Dakle.11.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha . odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT).kooperacija u nabavi tj. Asortiman se širi. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe. smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda. a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. Problem minimiziranja ovih troškova. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja. koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača. kao što je: .kooperacija u skladištenju. što je manja veličina zaliha. odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj. koji se kreću u suprotnim smjerovima. posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća.

). sadašnji i budućih narudžbi 3. Degradiran izgled i atmosfera 5. Veći troškovi: skladištenja. trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: . kvalitete. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha.Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. Novac vezan u zalihama nije 1. krañe i sl. gubitka 5. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. Neostvaren promet tj. izmakla dobit manipulacije 4. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . 3. Rizik cijena. demodiranost 294 . smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. ali jednako tako povećavaju i troškove.direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. Gubitak image-a (pokvarljivost. koje kupcu povećavaju izbor na polici. osiguranja.

Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. Na primjer. neodržavanje rokova. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. nekurentnost. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. U prodaji smanjenjem ponude tj. npr: . nedostatke u poslovnom upravljanju. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. dugi transport. Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. nestašica jednog ili nekoliko artikla. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. jer se individualne. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. Prema mišljenju japanaca. Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. sa skladištima na više lokacija. Takoñer. držanjem zaliha u skladištu. 295 .zakonskim propisima i sl. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama.promjene u modi i tehnologiji .akcijama konkurenata . iskorištenje svih prilika za prodaju. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. Ukupno gledano. a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. umanjuje i prodaju druge robe. važne su i zalihe u transportu. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. probleme u kvaliteti. kao npr. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. a time i mogući porast cijena. neusklañene kapacitete. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. itd. stvara se nestašica na tržištu. nedostatke u komunikaciji.

najekonomičniju kontrolu zaliha npr. te je npr. Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. ili .opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača. ali pri tome rastu i troškovi.potreban broj skladišta .asortiman pojedinih skladišta tj. Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. uglavnom samo u centralnim skladištima. Njihova učestala isporuka. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: .sustavi skladištenja i komisioniranja . odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano.koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. ABC metoda . Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 .lokacije pojedinih skladišta . Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: . U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. jer je veći pad troškova skladištenja.11. pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka.4. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove. što niže pojedinim tržištima tj. već se povećavaju mogućnosti racionalizacije. Za razliku od njih. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke. lokacija . nego porast troškova prijevoza. razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža. tj.centralizacija ili decentralizacija skladišne službe .je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. u lokalna skladišta. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta.

ili . lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. a često i bez izlaganja na police. Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. sanduci.manji broj velikih kupaca u većim količinama. bezalkoholna pića i sl. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. (naručuje li te artikle): .olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . svježa roba. Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. Poslovanje s distribucijskim centrima: . (veća trgovačka poduzeća na malo).slobodniji skladišni prostori tj.za funkcioniranje franchisnih sustava i . čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit. Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. tj. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A. Isporuke u velikim količinama tzv.moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. a posebno su važni: .mnogo malih kupaca u manjim količinama.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže . U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta. posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . prazna stabilna ambalaža (kutije. (puno manjih prodavaonica).za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. jer su: .niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali. kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje. trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha. 297 . npr.usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha .minimizira skladišne prostore maloprodaje . Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta .

Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. Takoñer. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. sezonske. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. zamjenu zaliha s drugim skladištima. pravovremenu dopunu zaliha. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. Javna skladišta. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. optimalni raspored ljudi i opreme. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. 298 . Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. Tako i Wal-Mart kompanija. odreñivanje pravca kretanja robe. mikrolokaciju zaliha. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. bez papira slanje narudžbi. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha.

izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. tekući. utovar.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta.na stanje prispjele robe . prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. potrebi i načinu zaštite robe. dimenziji i težini tereta. odnosno ograničenjima u prometu. Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti.formiranje cijene odreñenoj robi . plinoviti. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja. u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. načinu prijevoza tj. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg. rukovanje tj. 11.5. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. vremenu. prometnim propisima i posebnim zahtjevima.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. zapaljivi. te otpremu robe. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. utječu na: . Manipulacija.visinu troškova . Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. hitnosti dostave itd. istovar. kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. kvalitetu i funkcionalnost prijevoza.

Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. naknadno vraćanje dijela vozarine. U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. većim količinama odjednom. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. trgovačkih centara i sl. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. premještanja. povjeravaju se jednome. Stoga.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. koju u slučaju veće količine tereta. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca. odobrava vozar. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 .) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. Za robu manje vrijednosti. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. niži su što su artikli bliže izlazu. Drawback). naknadno u odreñenom postotku. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. Refakcijom (engl. sredstva i prijevozne linije.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. zbog ekonomičnosti prijevoza: . komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj. U trgovini na malo. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. odnosno vozara.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta.

te je važno uspostaviti transportni lanac. Prednosti su brze manipulacije (utovara. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. povezati s vanjskim tj. viljuškarima. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice.6. a po mogućnosti i prodajna jedinica. 11. Nadalje.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. To jest. kad god je to moguće. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. paletizacija i kontejnerizacija. Unutarnji transport potrebno je. racionalizirani sustavi pakiranja. prekostojnice). pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm.

sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. brodom. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. troškovi održavanja transportnih sredstava. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. troškovi skladištenja. Jer troškovi kao npr. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 .

nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. osiguranja. kojih je u svijetu sve više. Primjenom tog tzv. ali i od vanjskih sudionika. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. Stoga. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. 303 . promidžbe. a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. tuñe usluge prijevoza. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. često uz primjenu stimulacija. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom. dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. pakiranja. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove. procesiranja i obrade podataka i sl. Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore. te smanjiti troškove poslovanja. 11. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. postaju sve veći. a time i zadovoljstvo kupca. Nadalje. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. poboljšati usluge.7. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . čuvanja objekta.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . sve se više trgovačkih poduzeća. te se uz specijalizirane kompanije za transport. Takoñer. poslovati s manje rizika. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak.koja oprema odreñuje protok? . Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa.

porez na promet.1. maloprodajna cijena. označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja . EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća. Računalskom tehnologijom. koriste POS – sustave („Point of Sale“). god.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno .kao samostalni sustavi tzv. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. ili . uvjeti prodaje i drugi. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta). Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. marža. njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća. I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj.veća preglednost protoka robe .novčanom poslovanju prodavaonice tj. elektronski podržano prodajno mjesto.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. postiže se: . za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha. Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj. Za potrebe europskih zemalja. te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). dobavljač. prodavaonicama i skladištima. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije. To je tzv. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom.7. kontrole uplaćenog poreza na promet. Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija.uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . a danas kao EAN International. je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja.11. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. POS – sustavi mogu se primjenjivati: . troškovi nabave.

primjenjuje se kratka verzija EAN 8.ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. tj. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. šifra od 8 brojeva i 14 linija. automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća. vage. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima.ispis slipova kod kreditnih kartica . Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka. npr. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. Očitavanje tj. trgovac. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. dobavljač. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. Takvo. Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. očitavanje šifre najbrži. Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda). ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. i: . Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. a ne klasificiraju i grupiraju. dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. proizvoñaču i vrsti. zemlji. je automatsko.

kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 . minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika. predračuna.poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže.prefiks 20 za normalnu verziju EAN . etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: . Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. sigurnije tj.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . koristi se: . loma.- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara. rastura.) Pored toga. ugodnije. kartice. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.prefiks 2 za kratku verziju i . kala i sl.omogućava dnevni nadzor nad vrstom. Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda. dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima. Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN. čekovi. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni . količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza .

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

planiranje i kontrola akcijskih prodaja . upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. najviše pridonose novoj vrijednosti. prijem i raspored robe. artikala unutar marki za 20 do 40%. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . informatičke vještine itd. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. troškovi financiranja. zakonitosti prodajnoga mjesta. Zajednički. a raste promet i dobit. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji.11. vještine merchandisinga. Navedene metode temelje se na brzoj. kreditiranje. Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost. Po ABC metodi kalkulacije. a to može biti i trening prodajnog osoblja.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca.7. pakiranje. korištenje prodajnog mjesta.5. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita. slaganje na policu. zajednička politika prema potrošačima. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. usluge nakon prodaje i dr. marki proizvoda. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj.5. danas su. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa.

tj. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. tj. sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata. već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. 314 .

Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile. 365 dana u godini. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. posrednika. a potom slijede aplikacije. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača. Informacija.2 milijuna ljudi. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. sljedeća su bitna karakteristika. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. banaka. 24 sata na dan.12. Troškovi odnosno uštede. Internet 315 . bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. posrednici i infrastruktura. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. trgovaca. god. Čitava sila skladišta. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta.com-a. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. Internet nikada ne prestaje sa radom. odnosno raspoloživost i neograničena količina. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). Od 1994.

mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. moraju stalno pratiti financijski tijek. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. distributera i kupaca. elektronska trgovina postupno ispravlja. da je Internet novi komunikacijski kanal. Internet kupci su samosvjesni. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. marketinških analiza. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu.danas predstavlja svjetsko tržište. poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. Naime. on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. Nužno je razmišljati marketinški. 316 . Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. a netko je tražio baš to. televizija i novine. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. dinamični i odlučni pri kupovanju. Npr. god. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. komuniciranja s kupcima.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja. proizvoñača. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki.

viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 . (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo. Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja.). Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995. Idući korak je on-line promocija. ušteda troškova 6. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. Telebanking) . pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003.kreditnom karticom . Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: .Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu. a u skoroj budućnosti i kod nas.uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. god. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima.elektroničkim novcem . Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. porast brzine odvijanja transakcija 5. god. Jeffrey Preston Bezos.

a sa željom da što više kupaca sazna za njega. Marketinška krilatica Amazon. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine.crabs. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom.com. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. Williamova Internet adresa je www. Tako je roñen Amazon. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. telefonom ili e-mailom. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. kreveta. Narudžbe je primao faxom. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv.000 na dan. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. Nadalje. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 . pouzećem ili bankarskom doznakom. Na drugoj strani. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. Draž cjenkanja. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu.zaljubljenik u Internet. Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. a i ponešto kupi.com.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga.com. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. više od 20. Zaključak se navodi sam po sebi.

Primjerice. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. GAO). Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. Meñutim. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. Amazon. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. Hrvatska pravna regulativa. I konačno. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda.com. još i dodatno otežava promociju iste. Nadalje. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži.com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. ali to se rijetko u praksi i dogodi. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 . dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. istražnog krila američkog Kongresa. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja. iako vrlo osjetljivo. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu.

10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl. god.) . ali ne i presudan faktor uspjeha. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja.4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod . proizvodima i uslugama koji se nude.45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl.).dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi . Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999. jamstvu. ili bar link ka početnoj strani. Najčešći uzroci su sljedeći: . Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . godinu. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. Poželjno je da postoji mogućnost 320 . Izgled prezentacije je bitan. Meñutim domaće tvrtke. gube se potencijalni kupci. Kako bi pomogla razvoj ekonomije. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice.8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . naručivanje i sl. isporuka i sl. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. djelatnosti. ključni za opstanak ecommerce biznisa. osnovane sredstvima iz drugih zemalja.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice . dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. pa samim tim i za Kinu.line naplate karticama . vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode. Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . odnosno 13% više u odnosu na 1998. 43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama.razvoju.4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda.

reklame na stranici i sl. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. Mogu se postići razni nivoi personalizacije.).funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. mjesto stanovanja i sl. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije.) . spol. hobi. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju. u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice. broj djece. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega.ponuñeni sadržaj (tekstovi.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. informacije. formulare i sl. Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih.). da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj.dizajn . Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. 321 . zanimanje. bračni status. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. što odgovara njegovim potrebama.

. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika. preferencija tržištu. no doduše prisutne zasad tek u teoriji. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku . Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. mjestu stanovanja. Putanja njegovog kretanja na stranici. koliko se zadržava na pojedinim sadržajima.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. u europskim državama. razne nagrade i sl. Moguće je prilagoditi praktično sve: . Primjerice. Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. odabrane opcije. koliko prosječno troši. kretanju kupaca na stranicama.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. Neugodni i napasni prodavači 322 . i naručenim proizvodima. osjećaja.Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost. kada je posljednji put nešto kupio i sl. . Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. pomalo nevjerojatne ideje. . izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti.). Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. što je sve do sada kupio. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi.

a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom. 323 . Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi.osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih. Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful