PAZARLAMA NED R?

PAZARLAMA
Pazarlama i letmelerin m terileri iin de er yaratma ve kar l nda da m terilerden de er sa lamak iin gl m teri ili kileri olu turma srecidir.

PAZARLAMA SREC
Pazar n ve m terilerin istek ve ihtiyalar n anlamak M teri ynelimli pazarlama stratejileri olu turmak stn de er sunan btnle ik pazarlama program olu turmak Karl ili ki olu turmak ve m teri memnuniyeti yaratmak Karl l k ve m teri de eri yaratmak iin m terilerden de er elde etmek

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK HT YA STEK TALEP

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

HT YA
Yoklu unda rahats zl k yaratan durum * Fiziksel ihtiyalar (Yeme, ime, bar nma) * Sosyal ihtiyalar (Ait olma, sevilme vb.)

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

STEK
htiyalar n kltr ve ki ilik zelliklerle ekillenen biimi. rn, Bir inli in yeme i tercih ederken, Amerikal hamburgeri, Trk ise Adana Kebab tercih etmektedir. Trkiye deki domates reticisi en iyi k rm z domateslerini sve deki tedarikiye gnderdi inde tedarikinin domatesler konusunda alg s ayn ekilde olamaz. nk sve deki tketiciler iin en iyi domates ye il domatestir.

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

TALEP
Sat n alma gcyle desteklenmi insan istekleri. Sat n alma gcndeki de i imler tketicilerin tercih ettikleri rnleri ve markalar etkiler (Gelir dzeyi ve tercih edilen araba markas )

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

PAZAR SUNULARI
htiyalar ve istekler e itli pazar sunular ile kar lan r. Pazar sunular :
Mal, Hizmet, Bilgi, Deneyim bile imlerinden olu ur.

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

Pazarlama Miyopisi
Sat c lar n sunduklar rnlere, rnlerin yaratt faydadan ve deneyimden daha fazla nem vermeleri. iSTEKLERE odaklan p ka rmak. HT YALAR bak a s n

htiyac daha iyi kar layan ya da daha ucuz rn s k nt yaratabilir. Bu yzden i letmeler m terilerinde marka deneyimi yaratmaya al rlar. (Waltdisney).

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

DE ER VE TATM N
rnden elde edilen performans < beklenti SE; m teri memnuniyeti d k rnden elde edilen performans > beklenti SE; m teri memnuniyeti yksek olur.

Tketiciler genel olarak sz konusu ihtiyac kar layacak bir ok mal ve hizmetler kar kar yad rlar. Bunlar aras nda ne ekilde seim yapacaklar , kendilerine sunulan Pazar f rsatlar hakk ndaki memnuniyetleri bunlara ykledikleri de erlerle ili kilidir. Memnun m teri yeniden sat n al r ve di erleriyle rn hakk ndaki olumlu deneyimlerini payla r.

Pazarlamac lar n olu turacaklar beklenti hususunda dikkatli olmalar gerekir. Beklentileri ok d k tutarlarsa sat n alan m teriyi memnun etmelerine ra men yeterli m teriye ula amazlar. Beklentileri ok yksek tuttuklar durumda ise sat n alanlar hayal k r kl na u rayabilir.

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

DE

MLER VE L K LER

De i im (Exchange):
Arzu edilen nesnenin kar l nda bir ey verilerek elde edilmesi durumudur.

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

PAZAR
Gerek ve potansiyel al c lardan olu an btn.
Ayn pazarda yer alan bireyler ortak istek ve ihtiyalar payla rlar

PAZARI VE M TER LER N STEK VE HT YALARINI ANLAMAK

MODERN PAZARLAMA S STEM

Tedarikiler (suppliers) letme (marketer) Rakipler (Competitors) (Competitors) Arac lar (Marketing intermediaries) (Marketing intermediaries) Nihai kullan c lar (Final users) (Final users)

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

Hizmet verilecek m terilerin seimi De er nerisi seme Pazarlama ynetimi ynelimleri

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

Hizmet verilecek m terilerin seimi

Pazar blmleme Pazar blmleme e itli de i kenlere gre pazar n m teri dilimlerine blnmesidir. Hedef pazar seimi Hangi Pazar blmnn seilece ine karar verilmesine hedef Pazar seimi denir.

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

De er nerisi seme
De er nerisi:m terilerin ihtiyalar n tatmin etmek iin onlara sunulan fayda ve vaat edilen szlerdir * farkl la t rma * konumland rma De er nerisi markadan markaya de i iklik gsterir. Toyota Sienna Minivan: ocuklar n n istedi i ve sizin ihtiyac n z olan her ey var Red Bull: vcudunuzu ve zihninizi canland r n

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

Pazarlama ynetimi ynelimleri

retim yakla m rn yakla m Sat yakla m Pazarlama yakla m Sosyal pazarlama yakla m

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

retim yakla m
M teriler uygun olan ve kar layabildikleri rnleri tercih ederler yakla m bask n gr t. reticilerin temel tutumu ne olursa olsun retimin ve da t m n etkinli ini artt rmakt . Bu yakla m talebin arzdan byk oldu u pazar ko ullar nda geerli olmaktad r. Ne retirsen ret, mutlaka sat l r, kar ortaya kar

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

rn yakla m
rn kavram (yakla m ) m teriler en yksek kaliteyi, performans , yeniliki zellikleri bnyesinde bar nd ran rn seerler. Srekli olarak devam eden rn geli tirmeleri sz konusudur. Artan fiyatlarla daha karma k rnler ortaya kabilir. M teriler ihtiyalar olmayan hatta gereksiz kabul edilebilecek rnlere para demek zorunda kal rlar.

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

Sat yakla m
Sat yakla m , retim kapasitelerinin artmas , arz n talebi a mas sonucu do mu tur. Verimli ret, reklam yap, sat l r, kar edersin . M teriler, yeterli miktarda i letme rnlerini al p, ihtiyac n kar lamaz, bu yzden ikna edilmeleri gerekmektedir. Uzun dnemli karl m teri ili kilerinin geli tirilmesi yerine sat lara odaklanma sz konusudur.

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

Pazarlama yakla m
Hedef pazar n istek ve ihtiyalar n bilmek ve rakiplerinin sundu undan daha iyi bir ekilde arzu edilen memnuniyeti sunma dayanan rgt hedeflerine ula ma sz konusudur. Bu yakla mda m teri de erleri ve m teriye odaklanma sat ve kara giden yolu olu turur. Temel u ra noktas rnnz iin do ru m teriyi bulmak de il, m teriniz iin do ru rn bulmakt r.

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

M teriyi d nmyorsan z d nmyorsunuz demektir. WELCH

M TER YNEL ML PAZARLAMA STRATEJ S TASARIMI

Sosyal pazarlama yakla m

Pazarlamac lar geni toplum kesimlerinin ihtiyalar n tatmin edebilmek iin baz sorumluluklar stlenmelidirler. Bu yakla m kurulu ile m teriler aras nda k sa dnemli de i im ili kisi yerine toplumsal etkiler konusunda odaklanmay getirir. letmeler pazarlama stratejilerini olu tururken toplumun karlar n , tketicilerin isteklerini ve i letmenin kar n dengelemek zorundad r. Tketicinin k sa dnemli istekleri ile uzun dnemli refah aras ndaki at man n dengelenmesi sz konusudur.

BTNLE K PAZARLAMA PLAN VE PROGRAMININ HAZIRLANMASI

letmenin pazarlama stratejisi, i letmenin hangi tketiciye hizmet sunaca n n ve bu m teriler iin nas l de er yarataca n n erevesini izer. Bir sonraki ad mda pazarlama yneticisi bir pazarlama program haz rlar. Pazarlama program pazarlama stratejisini eyleme dn trerek m teri ili kilerini olu turur.

BTNLE K PAZARLAMA PLAN VE PROGRAMININ HAZIRLANMASI (2)

letmenin pazarlama karmas ve pazarlama stratejisini uygulamak iin pazarlama aralar ndan olu ur. Bu pazarlama karmas elemanlar rn, fiyat, da t m ve tutundurmad r.

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri li kileri Ynetimi M teri li kilerinin De i en Yap s Partnerlerle li ki Ynetimi

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri ili kileri ynetimi (CRM)

M TER DE ER VE TATM N M teri li kileri Ynetimi: M terilere yksek de er ve memnuniyet sunarak karl m teri ili kileri olu turma ve srdrme srecidir. M terinin Alg lad De er: rakiplere nazaran i letmenin sunduklar n n tm yarar ve maliyetlerinin farkl l n n de erlendirilmesi durumudur. M teri Tatmini: M teri memnuniyeti al c n n beklentisine gre rnn alg lanan performans na ba l d r. E er rnn performans beklentileri kar layamazsa, m teri memnun olmazken, performans beklentileri kar l yorsa, m teri memnun olur.

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri ili kileri ynetimi (CRM)(2)

letmeler m terileri ile fark ili ki dzeylerinde de i imi srdrebilirler. Her bir m teri ile tek tek ili ki halinde olmak bir ucu olu tururken marka ba ml l programlar ve standart tutundurma aralar n n kullan lmas di er ucu olu turur. letmeler tketicilerinde sadakat yaratabilmek iin farkl yntemler denemektedirler. S kl k pazarlama programlar (s k sat n alan m terilerin dllendirilmesi), klp pazarlama programlar (yelerine zel indirimler verme topluluklar olu turma) bunlara rnek gsterilebilir.

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri ili kileri ynetimi (CRM)(3)

M TER L K S DZEYLER VE ARALARI M teri ili kileri olu turmak iin finansal ve sosyal yararlar sa layan yap sal ba lar da sz konusudur. rne in, Mckenson eczac l k toptanc s eczanelere bilgisayar ve program vermektedir. Onlardan al veri in kesildi i durumda bunlar geri al nmaktad r. S k sat n alma programlar da m teri ili kileri ynetiminde bir arat r.

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri li kilerinin De i en Yap s

Seilmi m terilerle daha dikkatli ili ki kurma Uzun dnemli ili ki kurma Do rudan ili ki kurma

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri li kilerinin De i en Yap s

Seilmi M terilerle daha dikkatli ili ki kurma:
letmeler her m teri ile ili ki istemedi ine karar vermi tir. Bunun yerine daha az, daha karl m teri grubunu hedeflemektedirler.

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri li kilerinin De i en Yap s

Uzun dnemli ili ki kurma
Gnmzde i letmeler yeni m terileri ekmek yerine, varolan m teriyi elde tutmak ve onunla uzun dnemli ili ki srdrmeyi hedeflemektedirler.

M TER

L K LER OLU TURMA

M teri li kilerinin De i en Yap s

Do rudan ili ki kurma
Do rudan pazarlama tekniklerinin kullan lmas (ma azaya gitmeden sat n almalar gerekle tirilmesi) internet, telefon, mail.

M TER

L K LER OLU TURMA

Partnerlerle li ki Ynetimi
li ki ynetiminde mevcut partnerler ile birlikte hareket etmek nem ta maktad r. letme indeki Partnerler
lk olarak pazarlaman n sadece pazarlamac lar n i i olmad i letmedeki tm al anlar n m teri odakl olmas nem ta maktad r.

letme D ndaki Partnerler

Tedarikiler, da t m kanallar partnerleri, hatta rakipler

M TER DEN DE ER ELDE ETMEK

M teri Sadakati ve M teriyi Elde Tutma M teri Pay n n Bymesi M teri De eri Olu turma

M TER DEN DE ER ELDE ETMEK

M teri Sadakati ve M teriyi Elde Tutma

yi bir ekilde olu turulmu m teri ili kileri m teri memnuniyeti yarat r. Memnun olan m teriler de i letmeye tekrar gelirler ve m teri sadakat olu ur. Ya am boyunca m terilerin i letmeden yapm olduklar sat n alma de eri de m teri ya am de erini olu turur.

M TER DEN DE ER ELDE ETMEK

M teri Pay n n Bymesi

letmeler rn kategorileri ierisinde m terilerin sat n alma pay n n artmas n hedeflerler

M TER DEN DE ER ELDE ETMEK

M teri De eri Olu turma

M teri de eri i letmenin varolan ve potansiyel m terilerinin birle mi ya am de eridir.

Yksek kr sa layanlar Potansiy el Krl l k D k kr sa layanlar

Kelebekler letmenin sunduklar ile m terilerin ihtiyalar aras nda iyi uyumun olmas . Yksek kar potansiyeli Yabanc lar letmenin sunduklar ile m terilerin ihtiyalar aras nda uyumun az olmas . ok d k kar potansiyeli K sa Dnemli M teriler

Gerek Arkada lar letmenin sunduklar ile m terilerin ihtiyalar aras nda iyi uyumun olmas . ok yksek kar potansiyeli Salyangozlar letmenin sunduklar ile m terilerin ihtiyalar aras nda uyumun s n rl olmas . D k kar potansiyeli

Uzun Dnemli M teriler Tahmini Sadakat

M teri li ki Gruplar

YEN PAZARLAMA AILIMLARI

Yeni dijital a H zl kreselle me Sosyal sorumluluk ve eti e daha fazla nem verilmesi Kar amal olmayan pazarlaman n bymesi

Pazarlama yneticileri pazarlama stratejisini olu tururken teknolojideki geli meleri (zellikle bilgisayar, internet, ileti im, bilgi, ula m) izlemelidirler. H zl kreselle meyi, sosyal olarak duyarl etik olma hususundaki e ilimleri ve kar amac gtmeyen pazarlaman n geli imini gz nne almak zorundad rlar. Hastaneler okullar, devlet kurulu lar , mzeler