"Язык телодвижений (как читать мысли по жестам

)"
Copyright (c) "Аллан Пиз"

Оглавление
ГЛАВА I ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О ЯЗЫКЕ ТЕЛОДВИЖЕНИЙ...................................................... 5
ВОСПРИИМЧИВОСТЬ, ИНТУИЦИЯ И ПРЕДЧУВСТВИЯ ........................................................................................... 5
ВРОЖДЕННЫЕ, ГЕНЕТИЧЕСКИЕ, ПРИОБРЕТЕННЫЕ И КУЛЬТУРНО ОБУСЛОВЛЕННЫЕ СИГНАЛЫ. .......................... 6
ОСНОВНЫЕ КОММУНИКАЦИОННЫЕ ЖЕСТЫ И ИХ ПРОИСХОЖДЕНИЕ ................................................................. 6
СОВОКУПНОСТЬ ЖЕСТОВ .................................................................................................................................. 8
КОНГРУЭНТНОСТЬ - СОВПАДЕНИЕ СЛОВ И ЖЕСТОВ ........................................................................................... 9
ЗНАЧЕНИЕ КОНТЕКСТА ДЛЯ ТОЛКОВАНИЯ ЖЕСТОВ ........................................................................................... 9
ДРУГИЕ Ф АКТОРЫ, ОКАЗЫВАЮЩИЕ ВЛИЯНИЕ НА ИНТЕРПРЕТАЦИЮ ЖЕСТОВ ................................................. 10
ПОЛОЖЕНИЕ В ОБЩЕСТВЕ И БОГАТСТВО ЖЕСТИКУЛЯЦИИ .............................................................................. 10
ВОЗМОЖНОСТЬ ПОДДЕЛАТЬ ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ ........................................................................................ 11
КАК СКАЗАТЬ НЕПРАВДУ, НЕ РАСКРЫВ СЕБЯ .................................................................................................. 11
КАК НАУЧИТЬСЯ ГОВОРИТЬ НА ЯЗЫКЕ ТЕЛОДВИЖЕНИЙ.................................................................................. 12
ГЛАВА II ЗОНЫ И ТЕРРИТОРИИ ............................................................................................................... 12
ПРАКТИЧЕСКОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ З ОНАЛЬНОГО ПРОСТРАНСТВА..................................................................... 13
РИТУАЛЫ, СВЯЗАННЫЕ С ЗАНЯТИЕМ СВОБОДНОГО МЕСТА ............................................................................. 15
ЗОНАЛЬНЫЕ ПРОСТРАНСТВА У Р АЗНЫХ НАЦИЙ ............................................................................................... 15
РАЗЛИЧИЕ ПРОСТРАНСТВЕННЫХ З ОН У ГОРОЖАН И ЖИТЕЛЕЙ СЕЛЬСКОЙ МЕСТНОСТИ ................................... 16
ТЕРРИТОРИЯ И СОБСТВЕННОСТЬ ...................................................................................................................... 17
АВТОМОБИЛИ И ИХ ВЛИЯНИЕ НА ЧУВСТВО ТЕРРИТОРИИ ................................................................................ 18
ГЛАВА III ЛАДОНИ И ПЕРЕДАВАЕМАЯ С ИХ ПОМОЩБЮ ИНФОРМАЦИЯ.................................. 19
ЛАДОНИ. ЧЕСТНОСТЬ И ОТКРЫТОСТЬ .............................................................................................................. 19
ОТКРЫТЫЕ ЛАДОНИ И ОБМАН ......................................................................................................................... 19
СИЛА ЛАДОНИ ................................................................................................................................................. 20
РУКОПОЖАТИЯ ................................................................................................................................................ 20
ДОМИНИРУЮЩЕЕ И ПОКОРНОЕ РУКОПОЖАТИЕ ............................................................................................... 20
КТО ДОЛЖЕН ПЕРВЫМ ПРЕДЛАГАТЬ РУКУ ДЛЯ РУКОПОЖАТИЯ ....................................................................... 22
РАЗЛИЧНЫЕ ВИДЫ РУКОПОЖАТИЙ .................................................................................................................. 22
ГЛАВА IV ЖЕСТЫ РУК И КИСТЕЙ РУК................................................................................................... 25
ЖЕСТЫ КИСТЕЙ РУК. ПОТИРАНИЕ ЛАДОНЕЙ ................................................................................................... 25
ПОТИРАНИЕ БОЛЬШОГО ПАЛЬЦА ОБ УКАЗАТЕЛЬНЫЙ ...................................................................................... 26
СЦЕПЛЕННЫЕ ПАЛЬЦЫ РУК ............................................................................................................................. 26
ШПИЛЕОБРАЗНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ РУК ................................................................................................................ 28
ЗАКЛАДЫВАНИЕ РУК ЗА СПИНУ ....................................................................................................................... 29
АКЦЕНТИРОВАНИЕ БОЛЬШИХ ПАЛЬЦЕВ ........................................................................................................... 30
ГЛАВА V ЗНАЧЕНИЕ ЖЕСТОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИКОСНОВЕНИЕМ РУК К РАЗЛИЧНЫМ
ЧАСТЯМ ЛИЦА............................................................................................................................................... 32
ОБМАН, ЛОЖЬ, СОМНЕНИЕ .............................................................................................................................. 32
ЗАЩИТА РТА РУКОЙ ........................................................................................................................................ 33
ПРИКОСНОВЕНИЕ К НОСУ ................................................................................................................................ 33
ПОТИРАНИЕ ВЕКА ........................................................................................................................................... 34
ПОЧЕСЫВАНИЕ И ПОТИРАНИЕ УХА ................................................................................................................. 35
ПОЧЕСЫВАНИЕ ШЕИ ....................................................................................................................................... 35
ОТТЯГИВАНИЕ ВОРОТНИЧКА ........................................................................................................................... 36
ПАЛЬЦЫ ВО РТУ .............................................................................................................................................. 36
ТОЛКОВАНИЕ ЖЕСТОВ И ОШИБКИ ТОЛКОВАНИЯ ............................................................................................. 37
ПОДПИРАНИЕ Л АДОНЬЮ ЩЕКИ И ПОДБОРОДКА .............................................................................................. 37
СКУКА ............................................................................................................................................................. 37
ОЦЕНОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ............................................................................................................................... 38
ПОГЛАЖИВАНИЕ ПОДБОРОДКА........................................................................................................................ 39
ВАРИАНТЫ ЖЕСТОВ, СВЯЗАННЫХ С ПРИНЯТИЕМ РЕШЕНИЯ ............................................................................ 40
СОЧЕТАНИЕ РАЗЛИЧНЫХ "Р УКА-К-Л ИЦУ" ЖЕСТОВ ......................................................................................... 40
ПОТИРАНИЕ ЗАТЫЛКА И ХЛОПОК ПО ЛБУ ........................................................................................................ 40
ГЛАВА VI РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРОВ ............................................................................................... 41
РУКИ НА ГРУДИ ............................................................................................................................................... 41
СКРЕЩЕННЫЕ НА ГРУДИ РУКИ -С АМЫЙ РАСПРОСТРАНЕННЫЙ ЖЕСТ .............................................................. 42
СКРЕЩИВАНИЕ РУК, У СИЛЕННОЕ СЖАТИЕМ ПАЛЬЦЕВ В КУЛАК ..................................................................... 43
КИСТИ СКРЕЩЕННЫХ РУК НА ПЛЕЧЕВОЙ ЧАСТИ РУКИ.................................................................................... 44
НЕПОЛНЫЙ БАРЬЕР, ОБРАЗУЕМЫЙ РУКАМИ ..................................................................................................... 45

2

ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ЖЕСТЫ, СВЯЗАННЫЕ СО СКРЕЩИВАНИЕМ РУК ...............................................................46
ЗАМАСКИРОВАННЫЕ ЖЕСТЫ, СВЯЗАННЫЕ СО СКРЕЩИВАНИЕМ РУК ...............................................................46
ГЛАВА VII ЗАЩИТНЫЙ БАРЬЕР, СФОРМИРОВАННЫЙ С ПОМОЩЬЮ НОГ ................................48
ПЕРЕКРЕЩИВАНИЕ НОГ ...................................................................................................................................48
ЕВРОПЕЙСКИЙ С ПОСОБ ЗАКИДЫВАНИЯ НОГИ НА НОГУ ...................................................................................48
ЗАКИДЫВАНИЕ НОГИ НА НОГУ С ОБРАЗОВАНИЕМ УГЛА ..................................................................................50
ЗАКЛАДЫВАНИЕ НОГИ НА НОГУ С ФИКСАЦИЕЙ НОГИ РУКАМИ .......................................................................51
ПЕРЕКРЕЩЕННЫЕ НОГИ В ПОЛОЖЕНИИ СТОЯ..................................................................................................51
СТАДИИ РАССЛАБЛЕНИЯ НАПРЯЖЕННОЙ ПОЗЫ ...............................................................................................52
ЗАЩИЩАЕТСЯ - ИЛИ, МОЖЕТ, ЗАМЕРЗЛА? ........................................................................................................54
ПРИЖАТЫЕ К ДРУГ ДРУГУ ЛОДЫЖКИ ..............................................................................................................54
ФИКСИРОВАНИЕ СТУПНИ ОДНОЙ НОГИ НА ГОЛЕНИ ДРУГОЙ ...........................................................................56
ГЛАВА VIII ДРУГИЕ ИЗВЕСТНЫЕ ЖЕСТЫ И ДВИЖЕНИЯ .................................................................57
МАНЕРА СИДЕТЬ ВЕРХОМ НА СТУЛЕ С ШИРОКО Р АССТАВЛЕННЫМИ НОГАМИ ................................................57
СОБИРАНИЕ НЕСУЩЕСТВУЮЩИХ ВОРСИНОК ..................................................................................................58
ЖЕСТЫ ГОЛОВОЙ ............................................................................................................................................59
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ГОЛОВЫ ...................................................................................................................59
ЗАКЛАДЫВАНИЕ РУК ЗА ГОЛОВУ .....................................................................................................................60
ЖЕСТЫ АГРЕССИВНОСТИ И ГОТОВНОСТИ К Д ЕЙСТВИЯМ .................................................................................61
ВЫРАЖЕНИЕ Г ОТОВНОСТИ У СИДЯЧЕГО ЧЕЛОВЕКА .........................................................................................63
СТАРТОВАЯ ПОЗА ............................................................................................................................................63
СЕКСУАЛЬНАЯ ВЫЗЫВАЮЩАЯ ПОЗА ...............................................................................................................64
ГЛАВА IX СИГНАЛЫ ГЛАЗ..........................................................................................................................65
ПОВЕДЕНИЕ ГЛАЗ ............................................................................................................................................66
ДЕЛОВОЙ ВЗГЛЯД ............................................................................................................................................66
СОЦИАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД .....................................................................................................................................67
ИНТИМНЫЙ ВЗГЛЯД .........................................................................................................................................67
ВЗГЛЯД ИСКОСА ..............................................................................................................................................67
ВЫВОДЫ ..........................................................................................................................................................67
ПРИКРЫТЫЕ ВЕКИ ...........................................................................................................................................68
КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ ВЗГЛЯД СОБЕСЕДНИКА ................................................................................................68
ГЛАВА X ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ, ХАРАКТЕРНЫЕ ДЛЯ ПРОЦЕССА УХАЖИВАНИЯ.....................69
ЖЕСТЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ МУЖЧИНАМИ ПРИ УХАЖИВАНИИ ............................................................................71
ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ЖЕНЩИНАМИ ДЛЯ ЗАВЛЕЧЕНИЯ МУЖЧИН ............................................72
ВСТРЯХИВАНИЕ ВОЛОСАМИ ............................................................................................................................72
ДЕМОНСТРАЦИЯ ЗАПЯСТЬЯ ..............................................................................................................................72
РАССТАВЛЕННЫЕ НОГИ ...................................................................................................................................72
ПОКАЧИВАНИЕ БЕДРАМИ .................................................................................................................................72
ВЗГЛЯД ИСКОСА У КРАДКОЙ ............................................................................................................................73
СЛЕГКА ПРИОТКРЫТЫЙ Р ОТ, ВЛАЖНЫЕ ГУБЫ .................................................................................................73
ГУБНАЯ ПОМАДА .............................................................................................................................................73
ПОГЛАЖИВАНИЕ ПРЕДМЕТА ЦИЛИНДРИЧЕСКОЙ Ф ОРМЫ .................................................................................73
ВЗГЛЯД ИСКОСА ИЗ -ЗА ПРИПОДНЯТОГО ПЛЕЧА ...............................................................................................73
ЖЕНСКАЯ МАНЕРА СКРЕЩИВАНИЯ НОГ ..........................................................................................................73
ГЛАВА XI СИГАРЕТЫ, СИГАРЫ, ТРУБКИ И ОЧКИ...............................................................................75
КУРЕНИЕ..........................................................................................................................................................75
КУРИЛЬЩИКИ ТРУБОК .....................................................................................................................................76
ЛЮБИТЕЛИ СИГАРЕТ ........................................................................................................................................76
КУРИЛЬЩИКИ СИГАР .......................................................................................................................................77
ОБЫЧНЫЕ ЖЕСТЫ, ХАРАКТЕРНЫЕ ДЛЯ КУРЯЩИХ............................................................................................77
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ОЧКАМИ .........................................................................................................................77
СПОСОБЫ З АТЯНУТЬ ВРЕМЯ ............................................................................................................................78
ВЗГЛЯД ПОВЕРХ ОЧКОВ ...................................................................................................................................78
ГЛАВА XII ЖЕСТЫ СОБСТВЕННИЧЕСКИХ И ТЕРРИТОРИАЛЬНЫХ ПРЕТЕНЗИЙ .....................79
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЕ ПРЕТЕНЗИИ .......................................................................................................................79
ЖЕСТЫ СОБСТВЕННИКА...................................................................................................................................80
ГЛАВА XIII ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ .................................................................................................................82
ГЛАВА XIV ПОКЛОНЫ, ССУТУЛИВАНИЕ, ИХ ЗАВИСИМОСТЬ ОТ СОЦИАЛЬНОГО СТАТУСА83

3

...................................................................................................................................................................................... КВАДРАТНЫЕ И ПРЯМОУГОЛЬНЫЕ СТОЛЫ............................ 97 ГЛАВА XVII РАЗЛИЧНЫЕ СПОСОБЫ ИСКУСТВЕННОГО ПОВЫШЕНИЯ СТАТУСА.................................................................................. 87 КАК ПОВОРОТОМ КОРПУСА ТЕЛА ВЫРАЖАЕТСЯ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ К СИДЯЩЕМУ РЯДОМ ЧЕЛОВЕКУ ................................................... 92 ПОЗИЦИЯ ДЕЛОВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ( В2 )................................................................................................................................................................................................................................................... 96 КРУГЛЫЙ СТОЛ (НЕОФИЦИАЛЬНЫЙ) .............................................................................. 99 ГЛАВА XVIII ОБОБЩЕНИЕ ............................................................................................................................................................................................................................................................... 98 ВОЗВЫШЕНИЕ СТУЛА ................ 88 РАСПОЛОЖЕНИЕ У ЧАСТНИКОВ ПРИ ОБЩЕНИИ В ПОЛОЖЕНИИ СИДЯ .. 93 НЕЗАВИСИМАЯ ПОЗИЦИЯ ( В4 ) ............................................................................... 85 УГЛЫ И ТРЕУГОЛЬНИКИ....................................................................... 86 СПОСОБЫ ВЫРАЖЕНИЯ ПРИНЯТИЯ ИЛИ НЕПРИНЯТИЯ ЧЕЛОВЕКА В СВОЙ КРУГ ........................................................................................................... ОТКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ...................................................................... ЖЕСТЫ В РАЗЛИЧНЫХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ ПОВСЕДНЕВНОГО ОБЩЕНИЯ ............................ 91 УГЛОВОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ ( В1 ) ................................................................................................................................................................. 97 КАК ОРГАНИЗОВАТЬ У ГОЩЕНИЕ В РЕСТОРАНЕ.............................................................................ГЛАВА XV ВЛИЯНИЕ НА ОКРУЖАЮЩИХ С ПОМОЩЬЮ РАЗЛИЧНЫХ ПОЛОЖЕНИЙ КОРПУСА ТЕЛА..... КВАДРАТНЫЙ СТОЛ (ОФИЦИАЛЬНЫЙ) ............................................................................................................................................................................... 100 СОВОКУПНОСТЬ ЖЕСТОВ........................................................................................................... 88 КАК ПРОВЕСТИ СОБЕСЕДОВАНИЕ ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ С ДВУМЯ ЛИЦАМИ .............. ........................................................................................... 98 РАЗМЕРЫ КРЕСЛА И Е ГО ДЕТАЛЕЙ ...................................... 98 ПРОДУМАННАЯ Р АССТАНОВКА МЕБЕЛИ В КАБИНЕТЕ ................................................................................... 85 ЗАКРЫТЫЕ ПОЗИЦИИ ............................................................................... 92 КОНКУРИРУЮЩЕ -ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ ( ВЗ ) ................................................................................ 97 ОБЕДЕННЫЙ СТОЛ Д ОМА ................................................... 88 КАК СТУПЕНИ НОГ ВЫРАЖАЮТ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ ...................................................... 89 ВЫВОДЫ ........................ 96 ПРЯМОУГОЛЬНЫЙ СТОЛ ........................................................................ 95 КРУГЛЫЕ.................................................................................. 98 МЕСТО СТУЛА ..................................................................................... 91 ГЛАВА XVI РАЗЛИЧНЫЕ ВИДЫ СТОЛОВ И СПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ЗА СТОЛОМ....... 101 4 ................................................. 91 РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ЗА СТОЛОМ .................................................................. 98 ЧТО Е ЩЕ ПОМОГАЕТ ПОВЫСИТЬ СТАТУС ......................................................... 98 ПОВЫШЕНИЕ СТАТУСА ЧЕЛОВЕКА ЗА СЧЕТ МАНИПУЛЯЦИЙ С КРЕСЛОМ ................

слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости. что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %. за счет звуковых средств (включая тон голоса. А невосприимчивый человек. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы. но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка телодвижений. Восприимчивость. и за счет невербальных средств на 55%. стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того. то.бихевиористами до 1970 года. наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина "Выражение эмоций у людей и у животных". у восприимчивого человека появится предчувствие. не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. несмотря на его важность в их жизни. и она совершенно четко передаст ему свое отношение. какое движение делает человек в. проделанные учеными . жесты и движения могут противоречить тому. " язык тела" и жесты. Лекторы называют это чувством аудитории. на пляже. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц. большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам. соответственно. что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами.Глава I Общее представление о языке телодвижений К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. не покрытой шерстью обезьяны. как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми.5 секунд. по телевидению. Женщины обычно более чувствительны. что его поза. Кажется почти невероятным. и что каждое предложение в среднем звучит не более 2. которые контролируют наши действия. если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками. что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день. Большинство исследователей разделяют мнение. Независимо от культурного уровня человека. даже не раскрыв при этом рта. а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации. занимающихся воспитанием маленьких детей. на работе . что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с начала шестидесятых годов. Homo sapiens является одним из видов большой. И наоборот. которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. как женская интуиция. так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. наблюдая за его жестами в момент речи. Интуиция и Предчувствия Когда мы говорим. чтобы заинтересовать аудиторию. о чем он даже не подозревает. как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. чтобы тем самым больше узнать о себе и о том. Он изучает поведение людей. как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Например. Он наблюдает за ними на официальных приемах. для них это было единственным средством общения на экране. интонацию звука) на 38%. что его сообщение не имеет успеха. что Бердвиссл даже утверждает. Он установил. что человек-животное редко осознает то. он обнаружил. опубликованная в 1872 году. Бердвиссл научился определять каким голосом говорит человек. Например. Он поймет. в то время как невербальный канал применяется для "обсуждения" межличностных отношений. что нужно что-то изменить. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов. и. мы имеем в виду. что человек является все же биологическим существом. Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа. Она стимулировала современные исследования в области "языка тела". Другими словами. чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия. Удивительно. мы в действительности имеем в виду.повсюду. Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации. женщина может послать мужчине убийственный взгляд. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства. что хорошо подготовленный человек может по голосу определить. или что "шестое чувство" подсказывает нам. а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. Как и Мейерабиан. фиксировать самые мельчай-шие подробности. Каждый актер класси-фицировался как хороший или плохой. а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен. Подобно другим животным. Альберт Мейерабиан установил. где люди взаимодействуют между собой. судя по тому. а обще-ственности стало известно об их существовании только после того. мы подчиняемся биологическим законам. пожалуй. 5 . что кто-то сказал неправду. соответственно. а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями. что у нас предчувствие. что человек чувствителен и обладает интуицией. реакции. Многим людям трудно признать. что словесное общение в беседе занимает менее 35%. что сообщает его голос. когда мы говорим. что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации. момент произнесения той или иной фразы. многие актеры немого кино ушли со сцены. Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин.

что способ-ность улыбаться глухих или слепых от рождения детей проявляется без всякого обучения или копирования. большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию. благодаря своей интуиции. Немецкий ученый Айбль . Доказательства были получены через наблюдения за слепыми. 6 . генетический жест. что это. Проводились также наблюде-ния за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников -обезьян и макак. Врожденные. Когда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице. что представители различных культур использовали одинаковые выражения лица при проявлении определенных эмоции. что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Экман. передаются ли они генетически или приобретаются каким-то другим путем. являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными. защищая грудь? Является ли это врожденным жестом женщины. начиная с правого рукава. Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы. Они установили. глухими. Отсюда можно заключить. он. которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Когда вы скрещиваете руки на своей груди. обычно разворачивает тело к женщине. Существуют также разногласия по поводу того. Фризен и Зорензан подтвердили некоторые высказанные Дарвином предположения о врожденных жестах. что позволило им заключить. или она научилась этому неосознанно. Несмотря на то. когда они изучали выражения лица у людей. и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Делает ли она это инстинктивно. представителей пяти глубоко отличных друг от друга культур. В одном случае они будут чувствовать себя удобно. Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. и глухонемыми людьми. и считается. большинство мужчин надевают свое пальто.Айбесфельдт установил. Например. Когда люди счастливы.они хмурятся. пока они это не проделают. который не может быть изменен. чем мужчины. что. ведутся горячие дискуссии по поводу того. наблюдая за другими женщинами? Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными.у них сердитый взгляд. возможно. говорящей о том. что эти жесты должны быть врожденными.Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком. большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. что проделано много исследований. они улыбаются. когда они печальны . скрещиваете ли вы правую руку над левой или левую над правой? Большинство людей не могут достоверно ответить на этот вопрос до тех пор. когда сердятся . Генетические. женщины больше подходят для ведения переговоров. что эта способность или врожденная или генетическая. отвернувшись от него. что жесты поддаются классификации. Выводы этих исследований указывают. Рассмотрим эти аспекты "языка тела". в другом случае нет. проходя. женщина же обычно проходит. Например.

так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. . состоящий из трех компонентов: развернутые ладони. в Японии он значит "деньги". изобретенных в детстве. путешествуя по разным странам. а в некоторых странах Средиземноморского бассейна этот жест используется для обозначения гомосексуальности мужчины. что они обозначали " all correct". использовавшего эти инициалы (O. она обозначает удовольствие или доброжелательность. рассмотрим разницу в интерпретации разными нациями таких трех типичных жестов. Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культур. он. согласно которой эта аббревиатура от имени "оll Kinderhoor". делает движение головой из стороны в сторону. но потом. Какая теория из этих верна. в некоторых же странах этот жест имеет совершенно другое происхождение и значение.О. Образуемый Пальцами Руки. как кольцо из пальцев руки. Второе значение . Другие говорят. у другой нации он может не иметь никакого обозначения.) в качестве лозунга в предвыборной кампании. Поэтому. что кружок сам по себе обозначает букву "О" в слове 0'кеу. но сегодня."все в порядке". Например. когда он злобно усмехается или проявляет свою враждебность каким-то другим способом.все правильно. он крутит головой из стороны в сторону. и может быть одним из жестов. отказываясь от материнской груди.". Существуют разные мнения относительно того. В то время. Англии. что человек не знает или не понимает. главным образом. так как он также используется глухими и слепыми людьми. прессой. Это поможет вам избежать возможных неловких ситуаций. Обычно он используется при "голосовании" на дороге. Имеется еще одна теория. о чем речь. Например. Австралии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет 3 значения. Улыбка первоначально была символом угрозы. в результате орфографической ошибки. места рождения американского президента. превратились в "Oll . Значение "ОК" хорошо известно во всех англоязычных странах. а также в Европе и в Азии.Кивание головой почти во всем мире обозначает. это 7 . Это комплексный жест. В Америке. в совокупности с дружелюбными жестами. что это антоним к слову "нокаут". которая в то время начала кампанию по сокращению слов и ходовых фраз до их начальных букв. Поднятый Вверх Большой Палец. Оскаливание зубов сохранилось от акта нападения на противника и до сих пор используется современным человеком. Проследить происхождение некоторых жестов можно на примере нашего первобытнообщинного прошлого. который обозначает. но похоже.поднятые плечи поднятые брови. которой родители кормят его. Похоже. чтобы увильнуть от ложки. или иметь совершенно противоположное значение. а когда большой палец резко выбрасывается вверх. Когда ребенок насосался молока. поднятый вверх большой палец и V .Korrect". мы никогда не узнаем. Жест "пожимание плечами" является хорошим примером универсального жеста. Жест "O`Кей" или Кружок. что обозначают инициалы "ОК. в попытках поймать попутную машину. Покачивание головой для обозначения отрицания или несогласия является также уни-версальным. Тем самым очень быстро он приучается использовать покачивание головой для выражения своего несогласия и отрицательного отношения. как какой-то жест может быть общепризнанным и иметь четкую интерпретацию у одной нации. Когда маленький ребенок наелся. Этот жест был популяризован в Америке в начале 19 века. Некоторые считают. которое поанглийски обозначается буквами К. "да" или ут-верждение.образный жест пальцами. что это врожденный жест. во Франции он означает "ноль" или "ничего".K. следует подчиняться правилу "Со своим уставом в чужой монастырь не ходят".

Жесты поступают в форме "предложений" и точно говорят о действительном состоянии.становится оскорбительным знаком. Эти примеры говорят о том. а также в ситуациях. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего. В большинстве стран Европы. однако. забывчивость или произнесение неправды . настроении и отношении человека. что слушающий относится к вам критически. когда кто-нибудь вас хочет "раздавить пальцем". и я с вами не согласен". пытающегося этим жестом поймать попутную машину на греческой дороге! . в таком случае большой палец представляет. а указательный палец тогда обозначает "2". Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "Мне не нравится. Следующим подтверждением того. как бы защищая его. V жест в любом случае означает "победа". например. Главным здесь является жест "подпирание щеки указательным пальцем". какие другие жесты сопровождают это почесывание. предложений и знаков пунктуации. а большой палец лежит под подбородком. язык тела состоит из слов. Совокупность Жестов Одной из наиболее серьезных ошибок. Когда считают американцы и англичане. а средний палец "2". Во многих странах этот жест означает также цифру "2". Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жестами используется как символ власти и превосходства. Поэтому. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда. неуверенность. поэтому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов. Если же при этом жесте рука повернута ладонью к говорящему.Образный Знак Пальцами. озна-чающим нецензурное ругательство или "сядь на это". Греции этот жест означает "заткнись". является то. поэтому можете представить себе положение американца. в то время как другой палец прикрывает рот. не учитывающие нацио-нальные особенности говорящего. почесывание затылка может означать тысячу вещей . какую победу имел ввиду англичанин. выделение пота.4 показывает совокупность жестов. прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и языка тела. к каким недоразумениям могут привести неправильные толкования жестов. Как любой язык. чтобы он заткнулся. то жест приобретает оскорбительное значение . Например. указательный палец означает "I". поэтому. тот будет недоумевать.в зависимости от того.перхоть. которую могут допустить новички в деле изучения языка тела. Рис. 8 . а голова и подбородок наклонены (враждебно). Этот знак очень популярен в Великобритании и Австралии и имеет оскорбительную интерпретацию. Во время второй мировой войны Уинстон Черчилль популяризировал знак "V" для обозначения победы. когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. цифру "5". необходимо учесть национальную принадлежность человека. обозначающих критически оценочное отношение. Когда итальянцы считают от одного до пяти. но для Этого обозначения рука повернута тыльной стороной к говорящему. что ноги его крепко скрещены. что вы говорите. если англичанин хочет этим жестом сказать европейцу. Ниже мы внимательнее рассмотрим использование этого жеста в таком специфичном контексте. V . В некоторых странах. блохи."заткнись". этот жест обозначает цифру "I". а слово может иметь несколько различных значений. Каждый жест подобен одному слову. а вторая рука лежит поперек тела.

что вы говорите. Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов. Если же он скажет. и говорит аудитории о том. соответ-ствовали бы его словесным высказываниям. если сигналы не -конгруэнтны.4. что вы только что сказали. что она счастлива в браке. показанного на рис. и попросили его выразить свое мнение относительно того.Совпадение Слов и Жестов Если бы вы были собеседником человека. потому что его слова и жесты будут не конгруэнтными. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился. предпочитая ее словесной. для правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст. чем вербальные. Зигмунд Фрейд однажды заметил. делая быстрые. гуманном отношении. что с вами не согласен. люди полагаются на невербальную информацию. он будет лгать. Если вы. сидящего со скрещенными ногами. т.е. как какой-нибудь политик стоит на трибуне. что когда одна пациентка словесно убеждала его в том. в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека. что ему очень нравится все. в котором живут эти жесты. Значение Контекста для Толкования Жестов Кроме учета совокупности жестов и соответствия между словами и телодвижениями. как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. то его невербальные сигналы были бы конгруэнтными. и в случае. когда стали обозначаться семейные проблемы этой пациентки. крепко скрестив руки на груди ( защитная поза ) с опущенным подбородком ( критическая или враждебная поза). например. Исследования доказывают.Конгруэнтность . Часто можно наблюдать. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом. что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информации. крепко 9 . она бессознательно снимала с пальца и надевала обручальное кольцо. резкие удары по трибуне. на что он бы ответил.

скрещенными на груди руками и опущенной вниз головой. что существует прямая зависимость между социальным положением человека. Которыми он пользуется. Например. что чем выше социально-экономическое положение человека. Но если у человека артрит суставов руки. что существует прямая зависимость между социальным статусом. тем менее развита у него жестикуляция и беднее телодвижения. В этой книге все жесты будут рассматриваться с учетом окружающей ситуации. но только пальцы слегка обводят 10 . но если они вынуждены это делать. Исследования в области невербалики выявили зависимость между красноречивостью человека и степенью жестикуляции. объясняющие это утверждение. находящийся на вершине соци-альной лестницы или профессиональной карьеры. какое психологическое влияние имеют такие вещи на боди лэнгвидж. Когда подросток говорит неправду. что он замерз. Быстрота некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от возраста человека. то сразу же после этого он прикроет одной или обеими руками рот (рис. Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции Научные исследования в области лингвистики показали. то пользуются щадящим рукопожатием. когда он лжет. Оказывающие Влияние на Интерпретацию Жестов Если у человека слабое рукопожатие. обычно предпочитают не обмениваться рукопожатиями. тем лучше его способность общаться на уровне слов и фраз. то можно сделать вывод о слабости его характера. Человек. скованы в своих движениях. властью и престижем человека и его словарным запасом. а вовсе не его критическое отношение к чему-либо. его престижем и количеством жестов и телодвижений. рассмотрится совокуп-ность жестов в контексте.5). Поэтому художники. если человек в точно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки. носящие плохо сидящую или тесную одежду. Это достаточно редкие случаи. может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации. чтобы понять. В этой книге большинство примеров описывает поведение людей среднего сословия. Другими словами. при возможности. музыканты. используемой человеком для передачи смысла своих сообщений. и это оказывает влияние на выразительность их языка тела. Этот жест "прикрывание рта рукой" подскажет родителям о том. но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест. и в главе об особенностях рукопожатия мы исследуем причины. но общее правило заключается в том. рука прикрывает рот почти так же. Иногда люди. то это скорее всего будет означать. то его жесты совершенно определенно следует трактовать как имеющие негативное или оборонительное отношение в сложившейся ситуации. Однако. хирурги и люди других деликатных профессий. чем выше социальное или профессиональное положение человека. чтобы предохранить руку от боли. Это означает. Другие Факторы. и. то он будет использовать слабое рукопожатие. как и у пятилетнего ребенка. обычно меняется только скорость совершения этого жеста. но их важно иметь в виду. что ребенок солгал. где требуются чуткие пальцы. если 5-летний ребенок скажет неправду своим родителям. а не на слова в процессе общения. в то время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты.

противоречащих тому. когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам. как усовершенствованный взрослый вариант того же жеста прикрывания рта рукой. что они говорят неправду. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии. но. и словами. который присутствовал в детстве. киваем головой и подмигиваем в попытке скрыть ложь. Например. 11 . к несчастью для нас. который "зашкаливает" каждый раз. считываемыми с лица и с тела. актеры и телекомментаторы. которая проявляется в жестах. но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение к носу (рис. поскольку вскоре организм непроизвольно передаст сигналы.линию губ (рис. что у них трудно заметить. противоречащие его сознательным действиям. раскрытые ладони ассоциируются с честностью. поднятая бровь или искривление уголка рта. что у них есть " божий дар". В результате реципиент склонен не верить тому. Чем с большим мастерством участница конкурса может передавать эти сигналы. редко говорящие неправду. чем молодого. Когда взрослый человек лжет. Такой жест есть ни что иное. несущих отрицательную. и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке. его мозг посылает ему импульс прикрыть рот. Кажется. такие как политические деятели. и наблюдается несоответствие между сигналами. Существуют. В заключении хочется сказать. как это делается пятилетним ребенком или подростком. О тех политических деятелях. что дает вам ощущение. В тот самый момент. Как Сказать Неправду. но полезно научиться использовать положительные. когда языку тела специально обучают для достижения благоприятного впечатле-ния. адвокаты. на которых каждая конкурсантка обучается таким движениям тела. их тело начинает давать совершенно противоположные сигналы. микросигналами организма и сказанными словами. 6). которые излучают теплоту и искренность. Но даже опытные специалисты могут имитировать нужные движения только в течение короткого периода времени. случаи. которые успешно это проделывают. В этой книге этому уделяется мало внимания и более подробная информация дается в книге Роберта Л. независимо от того. од-новременно говоря ложь. что вам лгут. Вот почему сразу заметно. открытые жесты для успеш-ного общения с другими людьми и избавиться от жестов. и люди попадаются на их удочку. что с возрастом жесты людей становятся менее броскими и более завуалированными. Возьмите. в попытке задержать слова обмана. до такой степени выдрессировали свои телодвижения. не Раскрыв Себя Проблема с ложью заключается в том. что сказал человек. что он слышит. тем больше очков она получит от судей. Вайтсайда "Язык лица" и в книге "Читая лица' авторов Леопольда Беллана и Сэма Синполиера Бейкера. Возможность Подделать Язык Телодвижений Наиболее типичным вопросом является "Возможна ли подделка в собственном языке o тела?" Обычный ответ на этот вопрос -отрицательный. поэтому всегда труднее считать ин-формацию 50-летнего человека. Лицо чаще. однако. поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. насколько убедительно они это преподносят. чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам. но. Некоторые ?1юди. конкурсы красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная. будто в человеческом мозгу есть предохранительный прибор. микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Мы улыбаемся. чем какая-либо другая часть человеческого тела используется для скрытия ложных высказываний. негативную окраску"? Это позволит вам чувствовать себя . Это жест прикрывания рукой рта становится более утонченным во взрослом возрасте. потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами. говорят. когда лгут люди. Это пример того. что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Это могут быть суженные зрачки. например. более уютно в обществе людей и сделает вас более привлекательным для них. что трудно подражать и подделывать язык тела в течение долгого периода времени. Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка *тела и используют это для того. доверяют им. наше тело своими знаками говорит истинную правду. Изучение выражения лица является искусством само по себе. чьи профессии непосредственно связаны с обманом в разных формах. когда они начинают лгать. как только он регистрирует не конгруэнтные невербальные сигналы.7).

Его исследования в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений с другими человеческими существами. расширение или сужение зрачков. Самыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже являются люди. птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее. кто живет на них. развившие у себя способность считывать значение микрожестов своего партнера во время близкого. а также анализом своих собственных жестов. и те люди. Естественно. Преднамеренно скажите неправду своему знакомому и сделайте осознанную попытку подавить всякие телодвижения. и вскоре вы сможете смотреть всю программу без звукового сопровождения и понимать все. и нетерпение и многое другое. и гнев. если практиковаться во лжи в течение долгого периода времени. где встречаются и взаимодействуют люди. что ваша ложь будет менее заметна. у которых. как обнаружил доктор Холл. учащенное моргание и множестводругих мелких жестов. Включая звук через каждые 5 минут. и в начале шестидесятых годов он ввел термин "проксимика" (от слова proximity . обогатим наши представления о своем собственном поведении и поведении других людей. Даже если вы сознательно сдерживаете яркие. испарина на лбу. Вот почему во время полицейского допроса подозреваемого помещают на стул в хорошо просматриваемом или хорошо освещенном месте комнаты. но это тоже очень трудно сделать. охраняющими эту территорию. чтобы не было полного обзора вашей позы. лицо-к-лицу. состоящие из улиц. опытные бизнесмены во время переговоров. Изучив искусство языка телодвижения. что происходит на экране. ни негативные жесты в тот момент. его личный стул и. Если мы их изучим и поймем их смысл. вы можете отправиться на вечер. Легче всего врать по телефону! Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений Поставьте себе задачу хотя бы пятнадцать минут в день заниматься изучением и толкованием жестов других людей. вашим телом будет передано множество мельчайших микросигналов. развита интуиция. он имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела. и счастье. но это возможно лишь в том случае. Во-первых. Американский антрополог Эдуард Т. машину во дворе. 12 . Каждый человек имеет свою собственную личную территорию. просидеть потихонечку в уголочке весь вечер и получить огромное удовольствие от наблюдения за ритуалом языка телодвижений в обществе. Холл был одним из родоначальников в области изучения пространственных потребностей человека. когда начинаются кровавые войны и убийства ради защиты своей территории. В частности. Совершенно очевидно. которые сами по себе представляют собой замкнутую территорию для тех. как это делают глухие. его дом. что для того. его собственную спальню. Обитатели каждой территории объединены невидимым чувством приверженности своей территории. или стоять за забором или закрытой дверью. чтобы он был виден допрашивающим и легче было бы обнаружить. вам нужно сделать так. мы не только. Отличной точкой наблюдения являются также официальные приемы. когда они лгут. деловые встречи и вечера. Экспериментальным пространством может стать любое место. чтобы не присутствовали ни позитивные. броские жесты. сигнализирующих об обмане. поскольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций: и страстное желание. но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе не-посредственного общения с глазу на глаз. что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды. аэропорт является отличным местом наблюдения всего спектра человеческих жестов.Они тренируют свои жесты двумя путями. которое человек считает своим. вечеринки. они почти полностью устраняют у себя жестикуляцию. Попробуйте при случае провести такой простой эксперимент. окруженный забором. как животные. контакта. Внутри каждой страны имеется еще одно территориальное деление в виде штатов или графств. что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Эти территории в дальнейшем делятся на еще меньшие. вы сможете проверить правильность вашего понимания невербалики. например. когда он говорит неправду. отрабатывают те жесты. Во-вторых. чтобы не выдать себя в момент произнесения неправды. и истории o известно немало примеров. как будто это пространство является продолжением его физического тела. Телевидение также предоставляет восхитительную возможность для изучения особенностей невербальной коммуникации. называемые городами. но только недавно было обнаружено. и заметить их могут лишь такие люди. окружающее его собственность. Выключите звук и попытайтесь догадаться о том. как мы говорим. если вы в этот момент будете сидеть за столом и тело ваше будет частично скрыто. как профессиональные интервьюеры во время беседы. и ужас. внутри которых имеются районы. Каждая страна представляет собой застолбленную территорию с четко очерченными границами и пограничными войсками. румянец на щеках. причем находи-тесь в полном обзоре своего собеседника. Это может быть или искривление лицевых мышц.близость). которые придают правдоподобность сказан-ному. что происходит на экране только по изображению. Под территорией понимается также пространство. и горе. Глава II Зоны и территории Много книг и статей было написано на тему о том. которая включает пространство. Исследования с использованием замедленных съемок показали.

происходит выброс адреналина в кровь. которую они считают своей собственной личной территорией. в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. выросший на просторных территориях Африки может иметь сферу обитания радиусом в 31 милю и более. Если представители одной нации. человек обладает своей собственной воздушной оболочкой. Если мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши личные и социальные зоны. даже если он или она будет вам улыбаться и. Это дети.2 метра). в которых. делать вид. Если вы хотите. и с тем. Социальная зона (от 1. нового служащего на работе и от людей. с которым вы только что познакомились. родители. главным образом от того. кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним.вечеринках. это животное проживает. когда "нарушитель" проявляет враждебные тенденции и склонен атаковать нас. Насколько далеко простирается эта территория зависит. например. Англии или Австралии. официальных вечерах и дружеских вечеринках. его личная территория может ограничиваться буквально несколькими футами. Однако. Подобно другим животным. Зональные Пространства. Когда мы адресуемся к большой группе людей. Личная зона (от 46 см до 1. почтальона. Практическое Использование Зонального Пространства Обычно наша интимная зона нарушается тем или иным человеком по двум причинам. Из всех зон эта самая главная.6 метров). Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны. чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно. например. Физическое тело большинства животных окружено определенной пространственной зоной. Интимная зона (от 15 до 46 см).6 метра). японцы. Это расстояние. что это ей нравится. Первая. в зависимости от плотности населения львов на этой территории. как густо населены места. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см. Чем интимнее 13 . то это может вызвать у него отрицательную реакцию по отношению к вам. и этот вопрос будет обсуждаться ниже. пришедшего заняться ремонтом в нашем доме. размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. привычны к перенаселенности. Социальное положение человека может тоже быть значимым при описании расстояния. на котором человек держится по отношению к другим людям. мы будем вести речь в основном о территориальном поведении народов западных стран. связанные с этим видом территории. состояние боевой готовности. соблюдайте золотое правило: "Держи дистанцию". он метит свою территорию испражнениями и мочеиспу-сканием. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам. 1. т. поскольку именно эту зону человек охраняет так. чтобы вас не обидеть. имеющим сексуальные намерения. или же человеком. что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека. официальных приемах. Это означает.е. любовники. Лев. 3. супруги. Сердце начинает биться быстрее. Но если лев вырос в клетке со многими другими львами. и она приливает к мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою. когда "нарушитель" является нашим близким родственником или другом. то вторжение постороннего человека в интимную зону вызывает внутри нашего организма различные физиологические реакции и изменения. Это сверх интимная зона. проживает ли. 4. Следовательно. которое обычно разделяет нас. На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей. когда мы находимся на коктейль . ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания.2 до 3. как будто бы это его собственность. то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории. которых не очень хорошо знаем. Общественная зона (более 3.В этой главе будут преимущественно рассматриваться вопросы. что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания. Личная Территория. Вторая. водопроводчика или плотника. другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. близкие друзья и родственники. он в Северной Америке. Размеры личной пространственной территории человека средне обеспеченного социального уровня в принципе одинаковы независимо от того. как люди реагируют на попытки нарушить ее. 2. окружающей его тело.

Аналогичные явления до этого происходили с крысами и кроликами. Каждый раз. они пересекают и личную. что в результате роста популяции оленей они были лишены своей личной территории. Дистанция между двумя целующимися может много рассказать вам о характере взаимоотношений между этими людьми. На работе же управляющий будет держать его на расстоянии социальной зоны. и. поскольку лишают его личной территории. поскольку оба будут отставлять нижнюю часть тела по крайней мере на расстояние 15 см от вашей. воспроизводства и сопротивляемости заболеваниям. вызванной стрессовым состоянием животных. что у этих людей невыразительные лица. например. как люди добросовестно выполняют правила поведения в условиях неизбежного вторжения посторонних в их интимную зону. Лицо должно быть совершенно беспристрастным . и он принимает враждебную стойку. легко понять. как увеличивается толпа и ее плотность. если вы получаете поцелуй от постороннего человека. Например. окружающие перестают для нас существовать. Существует ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях скученности людей. в автобусе или лифте. а не такие факторы как голод. 14 . создавшемся от того. чтобы каждый человек вновь обрел свое зональное пространство и успокоился. и она всегда стремится разогнать толпу. когда вы войдете в переполненный кинозал. и в любой момент может начаться рукоприкладство. и интимную зону друг друга. объединенных единой целью. Это очень хорошо известно полиции. Это такие правила: 1. находясь на рыбалке. Только в последние годы правительство и градостроители стали обращать внимание на то. и в конце концов ему позволяют передвигаться в пределах личной зоны. окруженному множеством незнакомых лиц. поэтому с ростом толпы усиливается ее враждебность и агрессивность. как людей. Таким образом. Как только вы вступили в проход. Часто можно услышать. понаблюдайте за собой в следующий раз. вы должны быть полностью погружены в чтение. Олени там стали вымирать большими партиями несмотря на то. на эскалаторах. только что принятый на работу служащий первое время может подумать. 2. личное пространство каждого отдельного человека становится все меньше. 4. Если у вас возникнут сомнения по этому поводу. почему люди. являются случаи. хищники отсутствовали и не было никакой эпидемии. когда пространственная зона человека обусловлена его социальным положением. в транспорте. поздравляющего вас с Новым годом. ездящих в общественном транспорте на работу в часы пик. инфекция или агрессивность других животных. и до тех пор. обычно не занимают свое место в зале до тех пор. Как только сослуживцы узнают его лучше. вы поймете. Совершенно другое будет расстояние. будто своим. но сторонние наблюдатели ошибаются в своих оценках. подавленными. когда мы едем в переполненном лифте. называют жалкими. территориальное расстояние между ними сокращается. Ни с кем не разрешается разговаривать. Любовники крепко прижимаются телами друг к другу и находятся внутри интимной зоны друг друга. мы не реагируем на них. имеющие большую плотность населения. Эти эпитеты обычно употребляются из-за того. что коллектив относится к нему очень прохладно. или от мужа лучшей подруги. В лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой.наши отношения с другими людьми.никакого проявления эмоций не разрешается. ведущий к вашему месту. находящимся неподалеку от штата Мэрилэнд. управляющий компанией и один из его подчиненных могут быть компаньонами по рыбной ловле. неосознанным посягательством на нашу интимную территорию люди ставят нас в оборонительную позицию. в кинозалах. Скученность людей на концертах. даже со знакомыми. соблюдая неписанные. 5. Исключением из правила. Создается такое впечатление. Они просто видят. пришедшие в кино без спутника. Отрицательные последствия проживания на перенаселенных территориях можно проследить на примере популяции оленей на острове Джеймс. потому что мало его знают. подчиняться непи-санным законам поведения человека в переполненных общественных местах. как запрограммированный робот. пока нас непосредственно не заденут. тем ближе разрешается нам проникать в их зоны. имеют более высокий уровень преступности. несчастными. сидим в переполненном кинозале или едем в битком набитом автобусе. реагирует на нарушения их территории совершенно другим образом. обратите внимание. а в некоторых случаях проникать и в интимную зону. но они просто держат его на дистанции социальной зоны. тем сдержаннее должны быть ваши движения. почему области. требующего строгого соблюдения дистанционной зоны. пока не выключат свет или не начнется фильм. Например. Если у вас в руках книга или газеты. Когда вы начнете конкурировать со своим соседом за уголок на подлокотнике кресла для опоры руки. Исследования показали. именно перенаселенность вызвала физическую реакцию на стресс. Не рекомендуется смотреть в упор на других. 6. что в то время корма им было достаточно. что вы начинаете. чем отдельные личности. лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга и интересно наблюдать реакцию людей на эти вторжения. что олени вымирали в результате сверхактивной деятельности надпочечных желез. Учитывая это. Разъяренная толпа или агрессивная группа людей. Надпочечные железы играют важную роль для роста организма. Чем теснее в транспорте. В действительности происходят следующие вещи: по мере того. что многоэтажные жилищные комплексы оказывают отрицательное влияние на человека. правила социальной стратификации. 3.

место в театре. Доказано. что у многих европейских наций интимная зона составляет только 23-25 см. ни чрезмерной отдаленностью от них. Если в театре вы выбираете место не посередине между сидящим и последним креслом. Недавно на конференции я заметил. что они вторгаются в его интимную зону. а у некоторых и того меньше. что американцы были холодны и недружелюбны. что для датчан являлось нормальным общественным поведением. не следует применять эту тактику при общении с клиентами. Поэтому основная цель этого ритуала заключается в том. что дало повод для ошибочной оценки их поведения. что якобы датчанка своим невербальным поведением намекала. находящееся посередине между последним креслом и сидящим в этом ряду человеком. он действует предсказуемым образом. Мужчины же этого клуба почувствовали. они стояли друг от друга на расстоянии 90 см и сохраняли эту дистанцию в течение всего разговора. который находится на самом большом свободном пространстве посередине между двумя висящими полотенцами. Датчане чувствовали себя уверенно и непринужденно. Делается это с той целью. Американец постоянно отодвигался 15 . Когда же разговаривали японец и американец. С помощью таких методов сопротивление преступника очень быстро подавляется. если вы сядете слишком близко к нему. чтобы сохранять гармонию. что вы слишком далеко от него сели. для того. только что эмигрировавшая в Чикаго из Дании. была приглашена в местный клуб Джейсистов. не подозревая о том. потому что они устранялись от удобной для их общения зоны. но людям. часть которого уже занята другими людьми (например. чтобы сломить сопротивление допрашиваемых преступников. оставаясь в ней до тех пор. лица противоположного пола является способом выражения его интереса к этому человеку и называется заигрыванием. ставят стул в центре комнаты и постоянно во время допроса проникают в его интимную и особо интимную зону. человек позволяет "нарушителю" оставаться внутри его интимной зоны. То. Связанные с Занятием Свободного Места Когда человек претендует на место или пространство. Продвижение в интимную территорию человека . пока тот не даст ответ. Если заигрывание не принимается. Для этого они усаживают преступника на стул без подлокотников. то он может обидеться. как их приняли в клуб. Исключением из этого правила является занятие свободной кабинки в туалете. чтобы не обидеть других присутствующих ни чрезмерной близостью к ним.Следователи полиции используют специальные методы. Зональные Пространства у Разных Наций Молодая пара. Ритуалы. женщины стали жаловаться. Если же ухаживания принимаются. составляющую 18 дюймов. занятым в торговле. и только если они заняты. Датчане также чаще используют контактный взгляд. крючок для полотенца на теннисном корте). Через несколько недель после того. чем американцы. построенные на нарушении территории личности. место за столом в конференц-зале. На теннисном корте он выбирает тот крючок для полотенца. чтобы получить скрываемую информацию от подчиненного. Эта ситуация подтверждает тот факт. что когда встречались и беседовали два американца. Он обычно ищет самое широкое расстояние между двумя присутствующими и занимает место посередине. Датчане же думали. или посередине между ближайшим полотенцем и концом вешалки. то они o медленно начали передвигаться по комнате. этот человек отступает и соблюдает в дальнейшем дистанцию. а ближе к краю. что они чувствуют себя неуютно в обществе этого датчанина. находясь на расстоянии 25 см от американца. что 90% людей выбирает крайние кабинки. ин-терпретировалось американцами как их сексуальное заигрывание. В театре он выбирает место. или же засмущается. поскольку он "пристает" к ним. что она для них доступна в сексуальном отношении. Администраторы могут использовать тот же самый метод для того. занимают кабинки посередине.

воспроизведенная с ус-корением. и японец ведет своего партнера. При этом он вторгался в интимную зону американца. Видеозапись этого эпизода. что оба они танцуют по конференц-залу. почему при бизнеспереговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением. необходимый для обитания. а японец постепенно наступал. постоянно делал шаг вперед. объем личного пространства. Различие Пространственных Зон у Горожан и Жителей Сельской Местности Как упоминалось выше. Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других. Американцы считают. Японец. чтобы сузить пространство. азиаты же считают. Становится понятным. заставляя его отступать на шаг назад. что американцы "холодны и слишком официальны". создаст впечатление. зависит от плотности населения людей в том 16 . чтобы расширить свое зональное пространство. что азиаты "фамильярны" и чрезмерно "давят". чья интимная зона составляет 25 см. Тем самым каждый из них пытался приспособиться к привычному и удобному для него пространству общения.от японца. приближаясь к нему.

13). когда она там работает. ворот. а фермера из глубинки взмахом руки. что знание этих особенностей имеет огромное значение для успеха торговых операций с фермерами в малонаселенной сельской местности.8 метра и более.12). когда сельские жители здороваются за руку (рис. и именно на столько сантиметров протягивается кисть руки от тела при рукопожатии (рис. Бизнесмен имеет любимое место за столом переговоров. Городские агенты по продаже считают. проживает ли он в крупном городе или в отдаленной сельской местности. Люди. Сельские жители обычно стоят прочно на земле и наклоняются навстречу вашему рукопожатию.то время как городской житель сделает шаг вперед при рукопожатии. как свою личную территорию. Каждая территория может. и именно на этом расстоянии находится кисть руки от тела. или же тем. офис и машина представляют территорию. а лучше на расстоянии помахать друг другу рукой (рис. могут иметь "воздушную оболочку" до 1. иметь несколько под-территорий. как человек протягивает руку для рукопожатия можно судить. кто воспитывался в густонаселенных столичных городах. когда они приветствуют жителя небольшого сельского городка широким рукопожатием. требуется более просторное личное пространство. Люди. По тому. куда она запрещает кому-либо входить в тот момент. в . что такой фермер имеет "воздушную оболочку" от 92 см до 1.2 метра в радиусе или более. Например. имеющую четко обозначенные границы в форме стен. такие как кухня или прачечная. рукопожатие с ним будет расцениваться как территориальное нарушение. выросшие в отдаленных или малонаселенных сельских районах. Такие вещи как собственный дом. заборов и дверей. Тем. что вырежет ножом свои инициалы на "своем" 17 . кто вырос в редконаселенных сельских местностях. выросшие в районном городе. что постоянно садится только на свое место. Эти люди предпочитают не здороваться за руку. Преуспевающие агенты по продаже почти единогласно заявляют. чем тем. Посетитель кафетерия может даже дойти до того. Эти места обычно маркируются тем. В таком случае руки собеседников встречаются на нейтральной территории. и готов биться. регулярно используемую им. достигающем 9 метров. а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. обычно имеют очень большие потребности в личном пространстве.месте. что самые благоприятные условия для переговоров о купле-продаже складываются в том случае. Территория и Собственность Человек расценивает свою собственность или площадь. что на них владелец оставляет свои вещи. где люди выросли. Учитывая. чтобы защитить ее. У городских жителей их личная "воздушная оболочка" составляет 46 см. у женщины в доме есть свои личные территории. на которое фермер отреагирует отрицательно и будет занимать оборонную позицию.11). где плотность населения невысокая. посетители имеют любимые места в кафетерии. подобно личному воздушному пространству.

Она отклоняется. насколько уважительно вы относитесь к их личной пространственной зоне.6 метров перед его машиной и сзади нее. и эта реакция отличается от их обычного социального поведения. И когда они медленно едут у обочины. что люди за рулем совершенно по-другому реагируют на факторы. Женщина же может трактовать этот жест как сексуальное намерение. как сделать суждение о человеке. а кто-нибудь опережает его. он (даже если никакого вреда это ему не принесло) может испытать ряд физиологических изменений в организме. Доктор Десмонд Моррис. занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см.7 до 4. Перед тем. они могут стать таким же источником неприятностей на дороге. что поставит на него свою пепельницу. что другие люди будут рады вам или избегать вас в зависимости от того. как и водитель с расширенной зоной личной территории. когда водитель пересек ему дорогу на шоссе. можно сделать одно из следующих предположений: 1.месте за столом. предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжения в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. что машина оказывает магическое влияние на размеры личной зоны человека. Рисунок 10 отражает реакцию женщины на вторжение мужчины в ее территорию. В заключении отметим. Когда другой водитель проскакивает перед ним. разумно было бы проанализировать все факторы. внутренне неприятен окружающим. спросите у хозяина. пытаясь восстановить удобное для нее расстояние. Глядя на рисунок 14. что он может претендовать на расстояния от 3. В некоторых случаях размеры их территорий могут увеличиваться в 10 раз. который всех хлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора. Члены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала. Представьте теперь ситуацию. Оба являются городскими жителями и мужчина имеет сексуальные намерения относительно этой женщины. и тот совершенно неумышленно сядет в "его" кресло. Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки. Для других людей машина становится защитным коконом. где "его" стул. книгу или салфетку. Похоже. Он отреагирует на эти обстоятельства извинением и пропустит другого человека вперед. что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале. положив его на место или рядом с ним. а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем. чтобы заявить свои права на владение этим пространством. Поэтому этакий рубаха-парень. то место сохраняется в течение 2 часов. сохраняющем в отношениях с вами определенную дистанцию. вплоть до желания атаковать другого водителя. установил. потому что водитель чувствует. типа ярости. когда этот же человек хочет войти в лифт. 18 . то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут. Но дело может быть и в том. положит ручку. влияющие на определение дистанции общения. Автомобили и Их Влияние на Чувство Территории Психологи заметили. тем самым вторгаясь в его личную территорию. наблюдая за местами в читальном зале библиотеки. а если повесить пиджак на спинку стула. что этот мужчина просто имеет более узкую личную зону и наступает на женщину с целью сохранить удобное для себя расстояние. в который они могут спрятаться от окружающего мира. имеющие отношение к их территории. Его стиль поведения существенным образом отличается от той ситуации.

характерные для человека. что она скрывает правду. просящего милостыню. что если я скажу неправду с открытыми ладонями.15).это понаблюдать за положением его ладоней. и это сдерживающий или успокаивающий жест. Несколько вопросов и дальнейшее наблюдение за ними поможет сделать правильный вывод и избежать ошибки. потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней. он прячет ладони за спиной. Глава III Ладони и передаваемая с их помощбю информация Ладони. Если собака проявляет покорность и подчинение победителю. потому что у вас будут отсутствовать другие жесты. чтобы ее видели члены суда. что всю ночь прогуляла с подругами. Однако. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце. то люди поверят мне?" Ответом на этот вопрос будет и да . а мужчина принадлежит к нации. поднимается рука с открытой ладонью. тем профессиональнее они в своей области. 3. спрятанные ладони могут подсказать мужу о том. говорящего правду. когда даются показания. говорящего правду. И наоборот. Честность и Открытость Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью. если их ладони открыты.ладонь развернута вниз. и он неосознанно нарушает ее зону. 19 . и говорят что-то типа: "Я буду с вами полностью откровенен" (рис. Аналогично. они протягивают вам одну или обе ладони. это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего. это полностью бессознательный жест. можно повысить свой кредит доверия. Чем лучше они используют во время лжи не-вербальные жесты. откровенен и честен ли с тобой в данный момент собеседник . преданностью и доверчивостью. выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми. Самый лучший способ узнать. но будут заметны негативные жесты.и нет. Интимная зона у мужчины существенно уже.2. когда те объясняют причину отказа произвести покупку. подставляя свою шею. Уже говорилось о том. Если вы скажите наглую ложь. снижается количество лжи в вашей речи. Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов. что большинство людей не могут говорить неправду. Библию держат в левой руке. характерные для говорящих неправду. Интересно заметить. Когда ребенок обманывает или что-то скрывает. Таким образом. он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. чем у женщины. в суде. когда люди полностью откровенны с вами. Второе положение . когда жест открытых ладоней становится привычкой. то человек делает это с помощью своих ладоней. Как и другие жесты языка телодвижений. и все это не будет сочетаться с вашими открытыми ладонями. а правая рука поднята вверх так. Женщина выросла в сельской местности. характеризующие человека. Первое. если жена хочет скрыть от мужа то. честностью. она во время объяснений будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. вы все же можете показаться неискренним для своих собеседников. имеющей узкую интимную зону. С помощью открытых ладоней можно заставить других меньше лгать. Например. В повседневной жизни люди используют два положения ладони. что жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Открытые Ладони и Обман Читатель может спросить: "Вы имеете в виду. что собеседник говорит в данный момент правду. Когда человек начинает с вами откровенничать. он подсказывает вам. и ваши ладони при этом будут открыты.

Доминирующее и Покорное Рукопожатие Выше говорилось о том. Жест "указующего перста" является одним из наиболее раздражающих. Второе . то она может придать человеку больше авторитета и возможности командо-вать другими. Если у вас есть привычка указывать пальцем. Мы с ним будем хорошо ладить". то он может не выполнить вашу просьбу.превосходство: "Этот человек пытается оказывать на меня давление. и вы увидите. Через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений. они протягивали друг другу руки раскрытыми ладонями вперед для того. и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны. когда ладонь смотрит вверх. в зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Обычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз. Если правильно использовать силу ладони. Рассмотрим теперь значение этих двух положений ладони для рукопожатия. У человека. Меняться будет только положение ладони. уступчивость:"Я могу оказывать давление на этого человека. и может даже возникнуть чувство враждебности к вам. Различие между этими тремя положениями видны из следующего примера: допустим. изменив положение ладони вверх или вниз лицом. Первое . Положение открытой ладони вверх есть доверительный. что добьетесь больших успехов в отношениях с другими. особенно если он совпадает по смыслу со сказанными словами. доминирующее значе-ние. с помощью которой человека принуждают к подчинению. то он выполнит ее без возражений. чтобы показать свою безоружность. то он бы это сделал. Предположим. Пальцы руки сжаты в кулак. постарайтесь заменить этот жест. Когда встречались первобытные люди. которого мы попросили передвинуть коробку. Человек. которому вы адресуете свою просьбу. На рис. Рукопожатия Обмен рукопожатием является реликтом первобытнообщинной эры. но если бы вы его попросили с другим жестом. приложение ладони к груди и многие другие. Этот жест со временем претерпел изменения и появились его модификации. напоминающий просящий жест нищего на улице. потому что в таком случае вы имеете право использовать этот жест. Он будет делать так. передаваемый ладонью человека. Третье 'равенство: "Мне нравится этот человек. что вы впервые встретились с человеком и приветствуете друг друга обычным рукопожатием. что в большинстве англоязычных стран делается в моменты приветствия и прощания. которому вы адресовали свою просьбу. и вместе с выставленным указательным пальцем вся конфигурация становится похожей на своеобразную дубинку. говорить их одним тоном голоса и с одним выражением лица. Современная форма этого древнего приветственного ритуала выражается в том. что он получил приказ передвинуть коробку. такие как помахивание рукой в воздухе.Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными. является сигнал. появится ощущение. ваш подчиненный. Лучше быть с ним осторожнее". Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх.покорность. как пожелаю".Эта информация передается 20 . положение ладони вниз и положение указывающего перста. что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их. как с помощью различного разворота ладони можно придать жесту господствующее. Когда ладонь повернута вниз. Допустим также. в вашем жесте немедленно появится оттенок начальственности. используемых человеком в процессе речи. Если человек. если это ваш коллега одинакового с вами положения. не-угрожающий жест. не почувствует никакого давления. Например. вам нужно попросить кого-либо поднять коробку и переставить ее на другое место в комнате. Сила Ладони Одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных невербальных сигналов. что использовать при этом мы будем одни и те же слова.18 изображен перстоуказующий жест.

какой ногой (правой или левой) делаете вы шаг вперед в тот момент. Когда человек здоровается с вами властным рукопожатием. Затем. высокопоставленных представителей административного звена. т. когда вы хотите отдать инициативу другому человеку. человек же для проявления покорности использует развернутое вверх положение ладони. или позволяете ему чувствовать себя хозяином положения. чтобы ваша рука была развернута горизонтально. необходимо оттренировать следующие движения: когда вы берете руку. но важно. Существует простой способ "разоружения" властного партнера. В этой главе речь пойдет о типах рукопожатий. что ваша ладонь развернута вниз (рис. Чтобы полностью определиться относительно намерений человека. Например. но и пользовались властным способом рукопожатия. что возможны обстоятельства. Эта тактика позволяет вам выравнить положение рук или развернуть руку другого человека к уступчивому типу рукопожатия. Совсем необязательно. при которых положение ладони вверх не обязательно будет трактоваться как проявление покорности.20). понаблюдайте за его последующим после приветствия поведением. вы нарушили его интимную зону. Затем переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком. для завершения маневра. Это бывает особенно необходимо в ситуациях. художники и музыканты. потому что у них мало места и простора для маневров. что вы протягиваете руку. но и озадачить другого вторжением в его личную зону. 21 . Мы исследовали поведение 54 преуспевающих. Она также позволяет вам стать хозяином положения. во время которой каждый пытается подчинить себе руку другого. что 42 из них не только первыми протягивали руку для рукопожатия. Во время властного рукопожатия ваша рука захватывает руку другого человека (на рисунке ваша рука в черном манжете) таким образом. между ними происходит символическая борьба. чтобы она была повернута вниз относительно руки другого человека. Проанализируйте свое поведение во время обмена рукопожатиями и проследите. и эти исследования выявили. Тем самым вы сообщаете ему. необходимо иметь в виду.к. чтобы защитить свои руки. левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Собака проявляет покорность тем. говоря: "Давай поздороваемся как мужчины". а властный проявит свою агрессивность. Большинство людей делают это правой ногой. артисты.19). человек страдает артритом рук и потому вынужден обмениваться слабым рукопожатием. уступчивый человек будет характеризоваться другими жестами уступчивости. 23). 24). что ложится на спину и подставляет свое горло нападающему. трудно не только склонить его к уступчивому типу рукопожатия. Это рукопожатие отличается от властного рукопожатия тем. Однако. а оба человека испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания. но при определенной тренировке и целенаправленном применении того или иного рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими людьми. и потому находятся в очень невыгодном положении в случае доминирующего рукопожатия. при котором обе руки остаются в вертикальном положении. Отработайте движение навстречу партнеру с левой ноги. продвигаясь в его личную зону (рис. Чтобы научиться этому способу обезоруживания. обычно обмениваются вялым рукопожатием. в этих условиях очень просто принудить его к покорному типу рукопожатия. Именно такому рукопожатию обучает отец своего сына. сделайте шаг вперед левой ногой (рис. что хотите главенствовать в процессе общения с этим человеком. В результате получается рукопожатие. который дает вам возможность не только вернуть себе инициативу. до и сделать это незаметным образом. а это позволяет другому стать хозяином положения. когда протягиваете руку. для которых профессионально важны чуткие руки. Хирурги. Когда рукопожатием обмениваются два властных человека. развернув ее ладонью вверх (рис.неосознанно.

Учитывая. 22 . что не позволяет провести такой маневр.26). не предложит ли хозяин руки. т. покупатель может быть вам вовсе не рад.в таком положении значительно проще нейтрализовать доминантное рукопожатие и брать верх во взаимоотношениях.к.не предлагать рукопожатие покупателю. страдающие артритом. к которому они зашли без приглашения и без предварительной договоренности. т. властного мужчины. позу. это может сбить с толку человека с властными намерениями. который всегда является инициа-тором рукопожатия и жестом руки. потому что ему приходится отвечать рукой. оно дает человеку мало шансов на установление отношений равнопартнерства. Опять же. что рукопожатие является признаком гостеприимства.к. потому что это может отрицательно сказаться на деле. а если нет. при которых не следует первому протягивать руку для рукопожатия. необходимо задать себе несколько вопросов перед тем. Существует несколько способов обращения с доминантным рукопожатием. заставляет . как стать инициатором рукопожатия: "Как меня встречают? Рады ли мне?" Торговых агентов специально обучают правилу . и люди с нежными пальцами могут встать в оборонную. но иногда его трудно применять. радушности. а вы принуждаете его делать то. мы рекомендуем использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности. то просто кивнуть головой в знак приветствия. В этом случае лучше подождать. берете верх над рукой другого человека. повернутой ладонью вверх. Кто Должен Первым Предлагать Руку для Рукопожатия Хотя общепризнанно. существуют некоторые обстоятельства. с ладонью направленной вниз. Вы можете пользоваться описанным выше способом. что ему не хочется. люди.к. . Очень простой способ обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее (рис. т. Различные Виды Рукопожатий Доминантное рукопожатие есть наиболее агрессивный вид рукопожатия. При таком способе вы становитесь хозяином положения.к. если вы навяжете им свое рукопожатие. Этот тип рукопожатий характерен для агрессивного. а так как. обычно рука автора жеста бывает жесткой и напряженной. основанным на цепочке шагов. т. что при знакомстве необходимо обмени-ваться рукопожатием.человека подчиняться.

что вы прикасаетесь к мертвой рыбе. но если применять этот жест при знакомстве. что прикосновение к безжизненному. что он честен и ему можно доверять. особенно если рука холодная и липкая. вялому телу мертвой рыбы оставляет неприятное ощущение. К сожалению. что многие люди. Некоторые рукопожатия могут быть такими беспристрастными и неэмоциональными. что рука такого человека легко поддается нажиму. каким рукопожатием пользоваться в будущем. обладающие таким рукопожатием. Известно. разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу! 23 . поэтому есть смысл попросить своих друзей описать вам ваше рукопожатие перед тем. Этот жест "перчатка" должен применяться только по отношению к хорошо знакомым вам людям. Поразителен тот факт. что создается впечатление. и люди обычно ассоциируют это с бесхарактерностью человека. Автор этого жеста старается подчеркнуть. Реципиент будет относиться к вам в этом случае с подозрением и осторожностью. особенно из-за того. не знают этого. обычно используется политическими деятелями. Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного. называемым "перчаткой". жесткого человека. способы ответить на такое рукопожатие ограничены. как определиться.Следующий обхватывающий жест. то можно произвести противоположный эффект.

цель этого рукопожатия заключается в том. Здесь необходимо обратить внимание на два существенных момента. как и доминантное. является признаком агрессивного человека. при этом будут наклоняться вперед или даже балансировать на одной ноге.Пожатие несогнутой. которые хочет 24 . и в таком случае он ведет себя нормально. Во-первых. при котором инициатор тянет руку реципиента на себя. прямой рукой. Сельчане. фактически он не уверен в себе. чтобы держать партнера на удобном для себя расстоянии. Как и в предыдущем случае. Его главное назначение в том. выросшими в сельской местности и имеющими более широкую интимную зону. Это рукопожатие используется также с целью защиты своей личной территории людьми. или же он принадлежит к нации. может означать одно из двух: или это неуверенный в себе человек. Рукопожатие. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту. чтобы сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. чувствующий себя в безопасности только внутри своей собственной личной зоны. доверие или глубину чувств по отношению к реципиенту. для передачи переполненности чувств. Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой несог-нутой рукой. в ладонь заключаются только пальцы. однако. для которой характерна более узкая интимная зона. невыполненное до конца: вместо руки. Пожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность. по ошибке.

33). поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. если левая рука инициатора берется за локоть партнера (рис. что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку. то невербальным сообщением будет то. широко улыбнулась и.приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста. Во-вторых. или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук. Прикосновение к плечу (рис. воскликнула: "Не могу дождаться. Например. что он ожидает победу. Во время беседы она неожиданно откинулась в кресле. Глава IV Жесты рук и кистей рук Жесты Кистей Рук.35) или к предплечью (рис. которая кладется на правую руку реципиента. Человек. обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. потирая ладони. то это выражает больше чувства. Рас-порядитель церемонии или конферансье потирает ладони перед тем как произнести: "Мы с нетерпением ожидаем выступления нашего следующего участника". спросит:"Что еще изволите. а возбужденный агент по продаже врывается в офис своего босса и. если левая рука инициатора проникает только в интимную зону. Потирание Ладоней Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница. чем при обхватывании запястья'(рис. если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и.32). потирая ладони. на которое кладется рука. как политические деятели . что он намекает на чаевые. 25 .34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению тел. испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожатия. или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук. чем когда она находится на предплечье (рис. когда мы поедем!" Невербальным образом она сообщила о том. не осознавая.то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Это возможно только между людьми.34). босс!" Однако. то это выражает больше чувства. используется левая рука. Если испытываемое чувство не является обоюдным. потирает его между ладонями как сигнал того. что ожидает удачной поездки. Если рука кладется на плечо (рис.выразить инициатор. Часто можно видеть. потирая руки. сэр?". взволнованно говорит: "Мы только что получили большой заказ. родственниками и лишь в том случае. Степень этой переполненности будет выражаться местом. бросающий кубик. обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями. . С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. В общем. не затрагивая особо интимной зоны.35).

а не для вас. в одном конкретном случае я наблюдал. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность. пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже. это совсем необяза-тельно должно означать. Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее время вы увидите человека. Или в разговоре между друзьями этот жест может использоваться человеком. они улыбаются и чувствуют себя счастливыми. что если они пользуются этим жестом в тот момент. Агенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими клиентами: "Я смогу сэкономить вам 40%". что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым или нечестным. посмотрим. поскольку когда люди прибегают к нему. чтобы не отпугнуть покупателя. потирающего руки. Просто у него замерзли руки! Потирание Большого Пальца об Указательный Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. говоря о том. который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации. что предстоящая сделка будет скорее выгоднее для него. позволили им заключить. на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в стоячем положении 26 . они должны проделывать это движение быстро. что ему предъявят что-нибудь хорошенькое.37). что у вас есть!". Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис. Однако. будто они приварились друг к другу. После того. проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук. с которой выполняется этот жест. По мере того. как агент по продаже описывал только что провалившуюся сделку. который вы хотите купить.Скорость. что покупатель предполагает. сигнализирует о том человеке. Какое же будет у вас ощущение. он быстро потирает ладони и говорит:"У меня есть как раз такой дом для вас!" Тем самым агент просигнализировал вам. Сцепленные Пальцы Рук С первого взгляда это может показаться доверительным жестом. и у вас появится чувство. когда описывают свою продукцию или услуги потенциальным покупателям. руки лежат на столе (рис. что сделка будет выгодной для вас. что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. то это будет означать. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и произносит: "Ну-ка. Исследования. если он медленно потрет ладони друг о друга. как вы описали ему дом. как он рассказывал. Агентов по продаже учат. вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. Но этого жеста нужно избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами. что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. одалживающим деньги:"Одолжи мне 10 долларов". 38). и что он наверняка сделает покупку. Например.

27 .

потому что оно часто используется изолированно от других жестов. Если за этим жестом. 28 . может обратить внимание на ряд положительных жестов. если он был сделан в конце презентации товара) последует ряд негативных жестов.38. агент получит сигнал о том. у него появляется налет самодовольства и высокомерия. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека.37. иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства. лица. что можно завершить переговоры. в которых они используются. поступивших от покупателя во время переговоров.д. агент по продаже.40) и руки шпилем вниз (рис. он может быть использован как при положительных. Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх (рис. Мои наблюдения и исследования этого обворожительного жеста показывают. В обоих случаях "шпиль-жест" означает уверенность в себе. что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от агента по продаже. и поднятая вверх голова и т. что он очень часто используется в условиях су-бординации и может быть изолированным жестом. с человеком труднее будет договориться в случае. что жесты не существуют изолированно друг от друга. предлагающий свой товар потенциальному покупателю. этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди. если за шпилеобразным жестом (особенно. С другой стороны. когда говорящий выражает свое мнение или излагает свои идеи. занимающие руководящие должности. то есть. менеджеров и тому подобное. спрашивать о заказе и быть уверенным в том. позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони. то это говорит о том. положение рук может быть исключением из этого правила. испытываемого человеком. когда отдают распоряжения или советы своим подчиненным. этого негативного жеста нужно предпринять ряд мер. или люди с ограниченной жестикуляцией. и наклон вперед. он очень распространен среди бухгалтеров. Когда при положении рук шпилем вверх у говорящего голова откинута назад.41). чем шпилем вверх. как назвал его Бердвисл. а тесно связаны с другими жестами и микрожестами. Шпилеобразное Положение Рук В самом начале я уже упоминал о том. если его руки подняты так. обозначающим уверенную или "всезнающую" позицию. что он последует. как слова в предложении. Первое положение обычно принимается тогда. как показано на рис. бегающий взгляд и многочисленные жесты. в ответ на предложение агента дать свое решение. И действительно. последует серия положительных жестов. и поэтому может быть неправильно истолкован. а слушает. когда человек не говорит. юристов. Для расслабления. таких как скрещивание рук на груди. но один имеет положительное значение. связанные с манипуляцией рук у лица. Люди управляющего звена часто применяют этот жест. Используя этот жест. что женщины чаще используют положение рук шпилем вниз. поэтому интерпретировать их нужно с учетом обстоятельств. "Шпилеобразное". чем на рис. что к концу переговоров клиент делает шпилеобразный жест. Это могут быть и обнаженные ладони. Например. а другой ведет к отрицательным последствиям для агента. Ниберенберг и Калеро заметили. они передают информацию своей само-уверенностью. Допустим. Второе положение используется тогда. закидывание ноги на ногу. Хотя в целом шпилеобразный жест расценивается как положи-тельный сигнал. так и при отрицательных обстоятельствах.

который говорит о том. 44 захватывает уже предплечье. Человек на рис. а не просто кисть руки. Поэтому это считается жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими. Создается впечатление. Это плохой прием. потому что рука на рис. чтобы скрыть свою нервозность. Если этот жест заменить на "руки в замок за спиной". вооруженные огнестрельным оружием. Но не только члены английского королевского семейства используют этот жест. Именно от этого жеста пошло выражение "Возьми себя в руки!" Этот жест часто используется агентами по продаже. выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. что если в особо-стрессовых ситуациях (таких как состояние интервьюируемого человека. Наши наблюдения показывают. директором местной школы. что полицейские. Наши эксперименты показали. поэтому необходимость в подтверждении важности своей персоны дополнительным жестом отпадет. 43. сердце. что человек расстроен и пытается взять себя в руки. как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. что чем более сердит человек. тем выше передвигается его рука по спине. 29 . В обыденной жизни этот жест используется полицей-ским на дежурстве. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко. что оружие само по себе придает человеку весомость.члены Британской королевской семьи . Он позволяет человеку с бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела. проявляет большее усилие для самоконтроля. Интересно. Жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "заклады-вание рук за спину с захватом запястья" (рис. что многие мужчины .43). то вы почувствуете себя менее напряженным.имеют привычку ходить с высоко поднятой головой. и наблюдательный покупатель наверняка почувст-вует это. когда во время визита к потенциальному покупателю их приняли не сразу. редко закладывают руки за спину. горло. а попросили подождать в приемной. более уверенным и даже властным. ожидание приема у дантиста) принять такую позу. старшими военными чинами и людьми на ответст-венных должностях. чем человек на рис. например. такие как желудок. но зато часто используют агрессивный жест "руки на бедра" (рис. он характерен для королевских династий многих стран. 44.95).Закладывание Рук за Спину Было замечено. то появится чувство успокоения и уверенности в себе. проходящим через школьный двор. используемый агентом для того.

В результате. Открытые большие пальцы являются положительным сигналом. одетых в офици-альные и престижные одежды. что адвокат неискренен и даже помпезен. Если бы он действительно хотел предстать скромным. Часто жест присутствует в позе сурового начальника в обществе со своими подчиненными. чем люди. как большие пальцы его рук отчетливо выделяются.. По моему скромному мнению . превосходстве и даже агрессивности человека.. обращаясь к суду мягким низким голосом говорит: "Дамы и господа присяжные заседатели. и невербалика с использованием больших пальцев рук подтверждает это. он должен был бы обратиться совершенно 30 . если человек говорит совершенно противоположные жесту слова. а голова высокомерно откинута назад (рис. обозначающие превосходство. у суда присяжных заседателей появится ощущение. Выставление больших пальцев рук говорит о властности. ситуацию. чаще используют этот жест. Большие пальцы. Люди. 46). Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее присутствии. носящие новую привлекательную одежду. Возьмите для примера. Однако этот жест нужно рассматривать в совокупности с другими жестами. одетые в устаревшую несовременную одежду. становятся еще более красноречивым жестом в случае. а наиболее типичен он для людей. когда адвокат.Акцентирование Больших Пальцев В учении о гадании по руке большие пальцы рук обозначают силу характера и эго личности." в то время.

обычно поигрывает одним или обоими пальцами. чтобы выставить на посмешище несчастную женщину.. 31 .47). которые им не нравятся.48). особенно. то он провоцирует ссору со своей женой.первый о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук). Соответственно. расстегнув пиджак. они все одинаковы". любители этого жеста часто встают на цыпочки. Большие пальцы рук очень часто выглядывают из карманов человека. если муж. обращаясь к своему другу. чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. если это делают мужчины. В этом случае жест используется для того. Женщины также прибегают к этому жесту (рис. чтобы стать повыше ростом. указание большим пальцем действует раздражающе на большинство женщин. хотя иногда они тоже используют его по отношению к людям. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку..по-другому: сделать шаг навстречу суду. Этот жест не характерен для женщин. на которого указывают большим пальцем. Человек. Этот жест передает двойной сигнал . Другой популярный жест .скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук. иногда даже из задних карманов брюк (рис. указывает на свою жену большим пальцем собранной в кулак руки и говорит: "Эти женщины . Кроме того. а для стоячего положения характерно покачивание на каблуках. Например. раскрыв ладони и слегка потупив взгляд для выражения покорности и смирения. прибегающий к этому жесту.

Мы уже говорили о том. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: "Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?" Это позволит аудитории выска-зать вес свои возражения. свидетельствующие об обмане. как вы лжете! Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории. это означает. а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы. связанных с прикосновением рук к различным частям лица Обман. это свидетельствует о том. на что ему не хотелось бы смотреть. Если этот жест используете человеком в момент речи. но они все равно имеют место. сигнализирующих об обмане. Когда мы наблюдаем или слышим. или лжем сами. он закрывает глаза руками. что человек лжет? Распознавание невербальных жестов. Когда человек взрослеет. как другие говорят неправду. которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека. Ложь. он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова. а он слушает.Глава V Значение жестов. Однако. когда вы говорите. его жесты. становятся более утонченными и менее заметными. является одним из наиболее важных для общения умений. если он лжет? Это жесты. если он при" рыкает рот рукой в тот момент. с использованием рук у лица. он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. какие жесты могут выдать человека в случае. Сомнение Как узнать. что он говорит неправду. Если маленький ребенок обманывает. где все до одного держат руки у рта во время сто выступления. выходящие из его рта. глаза или уши руками. что дети совершенно откровенно используют жесты. что он чувствует. 32 . Если он видит то. Если он не желает выслушивать нотации родителей. мы делаем попытку закрыть наш рот. Итак. связанные с прикосновением рук к лицу.

или быть выражен одним быстрым. замаскированным вариантом предыдущего жеста. Хамфрей Богарт. которым приходилось обманывать. Те сестры. Некоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест. рука отдергивается ото рта. подсознание велит руке прикрыть рот. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами. что и детский жест. вранье или преувеличение реального факта. чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа. Прикосновение к Носу В сущности. в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. чем те. из желания замаскировать этот жест. что когда плохие мысли проникают в сознание. Жест "защита рта рукой" следует отличать от оценочных жестов. которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. чтобы не смазать помаду и не повредить макияж. и получается 33 . чаще использовали "рука-к-лицу" жесты. когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника. о которых речь пойдет далее в этой главе. в которых они возникают. которые говорили правду свои пациентам. почти незаметным прикосновением. что он лжет. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак. и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом. Защита Рта Рукой Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл.когда человек лжет. Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами. Эти жесты могут также обозначать сомнение. покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. чтобы замаскировать этот жест. Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том. Однако это может быть первым признаком обмана. но в самый последний момент. то это далеко не всегда означает. Когда человек проделывает жест "рука-к-лицу". прикосновение к носу является утонченным. В этой главе рассматриваются различные "рука-к-лицу" жесты и условия. Некоторые люди пытаются притворно покашливать. часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса. неу-веренность. но значение жеста остается тем же.

что в мозгу появляется желание скрыться от обмана. Как и прикосновение ко рту. Этот жест вызван тем. Потирание Века Мудрая обезьяна говорит: "Не вижу греха". так и слушающим. обычно в пол. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев. закрывая глаза. Меня часто спрашивают: "А что. 34 . чтобы избавиться от них. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом. то отворачивают взгляд в сторону. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами. Женщины очень деликатно проделывают это движение. а если ложь очень серьезная. с которыми он сталкивается. прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маскировки его собственного обмана. которому он говорит неправду. проводя пальцем под глазом. Отводя глаза в сторону. но в обычной жизни этот жест встречается редко. Известно выражение "Врать сквозь зубы". что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа. то человек намеренно поскребет его или почешет. Другим объяснением может быть то. складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки. подозрения или лжи. что отличается от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана. осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках. и очень хочется почесать нос. они смотрят на потолок. потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда.легкое прикосновение к носу. если у человека просто часто чешется нос?" Если чешется нос. или желание избежать взгляда в глаза человеку. Это выражение относится к комплексу жестов. сомневаю-щимся в искренности слов говорящего.

который говорит: "Я не уверен. 35 . положив руку около или сверху уха. сверление в ухе (кончиком пальца). Очень редко количество почесываний будет менее пяти или более пяти. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины. чтобы не выслушивать упреков родителей. если человек говорит нечто подобное: "Я отлично понимаю. Этот последний жест говорит о том. что человек наслушался вдоволь и хочет. если он противоречит вербальному языку. например. что я с вами согласен".Почесывание и Потирание Уха Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов. Он особенно бросается в глаза в том случае. высказаться. когда он затыкает уши. Почесывание Шеи В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. возможно. Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека. потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка. что вы испытываете".

и требуется почесывание. вы можете спросить его: "Не могли бы это повторить. сэр?" И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры. Десмонд Моррис заметил. Пальцы во Рту Моррис дает такое объяснение этому жесту: человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. необходимо поддержать человека или заверить его гарантиями (рис. а что касается взрослого.Оттягивание Воротничка В ходе исследования жестов людей. когда он чувствует. при. Это бессознательная попытка человека вернуться к тому безопасному. что у обманщика выступают капельки пота на шее. когда человек разгневан или расстроен.57).этом он оттягивает воротничок от шеи. 36 . связанные с прикрытием рта рукой. Также похоже. . что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи.безоблачному времени в грудном возрасте. когда ребенок сосал грудь своей матери. сэр?" или "Не могли бы уточнить этот пункт. сопровождающих их ложь. трубки. ручки и подобное. чтобы успокоить эти ощущения. это является приемлемым объяснением того. обозначают обман. Этот жест используется также. почему некоторые люди оттягивают воротничок. Похоже. Когда вы видите. пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. что их обман раскрыт. чтобы охладить ее свежим воздухом. Если жесты. то кроме пальца он засовывает себе в рот такие предметы. как сигареты. Поэтому. что вы заподозрили обман. что человек делает этот жест. Маленький ребенок сосет палец. когда они лгут и подозревают. когда появляется этот жест.

и он продолжал избегать моего взгляда. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность). приняв этого человека на работу. что как только я намереваюсь передвинуть фигуру. Хороший агент по торговле чувствует. при учитывании контекста. тем больше у меня шансов выиграть. и он сказал. не проронив ни слова. он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо. что ему стало скучно. непроизвольно получился жест "прикрывания рта рукой". то это значит. Эти примеры показывают. как на него ответить. дающих информацию о том. Искусство правильной интерпретации заключается в том. основываясь на своем "шестом чувстве". что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. И только путем постоянной тренировки в Наблюдении и изучении этих жестов. часто потирает ухо или трогает нос. и он вернулся к своей прежней открытой позе. обнажив ладони и наклоняясь вперед при ответах на вопросы. расстегнув пиджак. о его реакции можно судить по ряду жестов. учитывая при этом контекст общения. Вопрос лишь в том. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство. мой друг. возникающее в случае. он мог бы дать двоякий ответ. кто инстинктивно чувствует. Например. т. и он подпирает голову рукой для того.Толкование Жестов и Ошибки Толкования Требуется определенное время и определенный уровень наблю-дательных навыков для того. а его взгляд только 1/3 времени встречался с моими глазами. заинтересован покупатель в его товаре или нет. что он предвидел такой ход и.е. К счастью. нащупывает. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов. что он говорит. что он давал мне неверную ин-формацию о своем прошлом. с которым мы часто играем в шахматы. Если же в тот момент. чтобы опереть на нее голову. Во время этого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос. ладони были видны слишком редко. Мы со всей достоверностью можем заключить. что если такой жест промелькнул у человека. его жесты говорили о критическом настрое. Я спросил его о предыдущих должностях и местах работы. когда голова полностью лежит на руке (рис. Предельная скука и отсутствие интереса видны. в котором проделываются жесты. один вариант положительный. а затем он вернулся к своей открытой позе. Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка Хорошим лектором считается тот. обман. среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка. если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара. предшествующих "рука-к-лицу" жесту. Что-то явно его беспокоило. когда он "затрагивает правильные струны". как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный "ест -прикрытие рта рукой. Когда он отвечал. я мог бы совершить ошибку. Жест прикрывания рта длился несколько секунд перед его ответом. когда его аудитория заинтересована в том. если человек лежит головой на столе и похрапывает! 37 . некоторое преувеличение действительного факта. На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры. возможно. когда я прикасаюсь к шахматной фигуре. а когда она потеряла интерес. Так продолжалось в течение всего собеседования. я могу предположить. рука упала. что чем чаще я буду ходить после его "рука-к-лицу" жестов. неуверенность. что же это такое? Это может быть сомнение. чтобы выработать у себя способность при определенных обстоятельствах правильно толковать жесты. желающим устроиться на работу в нашу компанию. и абсолютным сигналом скуки будет. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то. чтобы делать точные оценки его негативным жестам. что когда ему задали тот вопрос. и только наблюдает. Если бы я не обратил внимания на его невербальные сигналы. что у него на уме что-то неприятное. он моментально проделывает серию жестов. Мысль о негативных жестах не давала мне покоя. Я обнаружил. Когда же он подумал о положительном варианте ответа. До этого момента собеседования он сидел в открытой позе. как легко можно ошибиться в толковании жестов "рука-к-лицу" и прийти к неправильным заклю-чениям. Его размышления о том. чтобы не заснуть. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте.58). основанной на проведении собеседования по приему на работу. его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу. какое впечатление это может произвести. когда не уверен в правильности своего следующего хода. можно научиться делать правильные толкова-ния относительно мыслей людей. Понятно. связанные с приближением рук к лицу. поэтому вначале мы подумали. Я обнаружил. это означает. это верный признак того. и я решил проверить его характеристики. В течение всего интервью он сидел. мрачное предчувствие или откровенная ложь. когда ему был задан один из вопросов. Недавно я проводил собеседование с молодым человеком. чтобы определить какая из перечисленных негативных эмоций присутствует. которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. другой отрицательный. уже продумал. прикасаясь к ней. скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу. Степень наскучивания соотносится с выраженностью использова-ния руки как опоры. Недавно я обратил внимание на его другие жесты. как он расценивает мой предполагаемый ход. но в тот момент собеседования у меня было слишком мало информации. и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человека на работу. что он не ожидал такого хода и не знает как дальше ходить. Скука Когда слушатель начинает подставлять руку для того.

потому что они боятся. может быть.Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории. чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией. к несчастью для них. тем нетерпеливее становится слушающий. если президент скажет что-нибудь типа: "Я рад. что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. когда рука. если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами. Когда указательный палец направлен вертикально к виску. что не смогут ответить на его вопросы. который в этот момент делал скучное сообщение. что 38 . его поза слегка изменится так. Чем быстрее жесты. любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их. не служит опорой для головы. Я присутствовал на многочисленных совещаниях менеджеров. чтобы он не заражал других присутствующих. потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!" Это поможет повысить интерес слушателей к его речи. Важно в этой связи отметить. что голова будет опираться на основание ладони. но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным. а указательный палец упирается в висок (рис. находясь под щекой. что вы так внимаете моим словам. нужно проделать стратегический ход. Если человек теряет интерес. что ему пора заканчивать свою речь. Однако. Если вы как лектор заметите эти сигналы.59). это указывает на то. Оценочные Отношения Человек принимает оценочную позу. и большой палец поддерживает подбородок. Простой способ возродить их интерес. а президент может понять. как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом для того. но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении. что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить. чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании. Настоящий интерес проявляется. это подсказывает лектору. где' видел. Если вся аудитория проявляет признаки скуки и нетерпения. как показано на рисунке 58.

заключается в том. когда вы будете это делать. Следующие сигналы укажут вам на то. когда он 39 . Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи. Этот жест является сигналом к тому. понаблюдайте внима-тельно за их реакцией в момент. если прервет покупателя в момент. что человек пытается принять решение. Этот жест "поглаживания подбородка" означает. оценочные жесты исчезнут. как негативные мысли сгущаются. или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения. что выступающему необходимо срочно что-то предпринять. если не все члены вашей группы. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение. поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Агент по продаже поступит неразумно. чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Чем дольше сохраняет человек эти жесты. когда вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею. но при критическом отношении обязательно будет Присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис.слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия решения". Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того. будет ли их решение положительным или отрицательным. Простой способ. Большинство. Жест критической оценки часто путают с сигналом заин-тересованности. или закруглить свое выступление. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет погла-живать подбородок. и вы уведите много увлекательного. тем дольше сохранится его критическое отношение.60). Поглаживание Подбородка В следующий раз.

например. Курильщик поместит трубку в рот. Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности (рис. то вслед за оценочными жестами для принятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот. товара до того. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя. продавцу останется только уточнить. Если человек проделывает этот жест во время произнесения лжи. к какому решению он пришел.к. Когда вы спросите его о результатах выполнения поручения. Варианты Жестов. предмет во рту считается оправданием для человека. что вы попросили своего подчиненного выполнить ваше поручение.начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. он невербально ответит. Хотя шлепок по голове обычно обозначает забывчи-вость. т. что забыл это сделать. Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом. и покупатель будет оформлять покупку. берет в рот ручку или палец. наказывая себя за забывчивость. выраженного оттягиванием воротничка. потом откинется на спинку стула. а потом начинает потирать ее. дольше подумать. человек этим жестом также выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейся ситуации. но в этом случае рука вначале хлопает по шее.97). как его попросили сообщить о своем решении. а рука в это время может поглаживать подбородок. что Калеро назвал жестом "ломит шею". каждый отражая какой-то аспект отношения человека. На рисунке 64 показана критическая оценка. потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение. как бы фигурально избивая. хлопнув себя по лбу или по шее. то. которые подскажут. является потирание затылочной части шеи ладонью. выраженная подпиранием головы большим пальцем. как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ. Этот жест также является признаком расстройства или гнева. Если человек после того. как оценочный жест сдвигается к подбородку. как будет произведена оплата за товар. Потирание Затылка и Хлопок по Лбу Утрированным вариантом жеста. коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Сочетание Различных "Рука-к-Лицу" Жестов Иногда жесты. после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу. не решающегося на скоропалительное решение. он отводит глаза и смотрит в пол. Предположим. и ему необходима поддержка. Если. голова начинает склоняться к руке для опоры. и это может спасти переговоры. что он не уверен в себе. критическое отношение и принятие решения могут употребляться все одновременно. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему. это признак того. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого. вместо поглаживания подбородка. и что он забыл это сделать к требуемому времени. в зависимости от того. 40 . На рисунке 63 показано. Связанных с Принятием Решения Если человек носит очки. обозначающие скуку. слушатель потерял интерес к теме разговора.

когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым. Подрастая. как только мы оказывались в опасной для себя ситуации. в то время как те.65). которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. мы 41 . он сигналит. что проявил перед вами свою забывчивость. мебелью и маминой юбкой. стульями.куда приходится шлепок . что не напуган тем. Глава VI Руки в качестве барьеров Руки на Груди Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека. кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки.66). имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи. Если он шлепает себя по лбу (рис. Но когда он хлопает себя по шее (рис. мы стали более изощренными в средствах самообороны и. Люди.по лбу или по шее. что вы указали ему на этот промах. склонны проявлять негативное или критическое отношение к окружающим. он таким невербальным образом сообщает вам. Детьми мы прятались за столами. достигнув шестилетнего возраста. как правило являются более открытыми покладистыми людьми. что ему ужасно неприятно то.

обращает меньше внимания на то. Скрещенные на Груди Руки -Самый Распространенный Жест Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприятной ситуации. Это. или с напряженной спиной и вытянутой шеей. наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях. мы стали так искусно применять этот жест. что у них привычка складывать руки на груди. Его всегда можно увидеть. проведенные по изучению этого жеста. Любой жест будет удобным. если у вас нервозное. потому что это удобная поза. критическинастроенное состояние. что он слышит. если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу. почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека. в сущности. а также регистрировалось отношение студентов к лектору. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообразным. проделывающего этот жест. Это является явным сигналом того. как показали исследо-вания. попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему. Многие люди утверждают. Вторая группа студентов проделала то же самое. В конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала. к тому же. Может быть вам и удобно сидеть. Взрослея. где люди чувствуют себя неуверенно и небезопасно.научились складывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно. что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. что вторая группа усвоила на 38% информации меньше. Типичное. в очереди. чем первая. но он. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками. то есть. В одном можно быть уверенным. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим. в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. стандартное скрещивание рук является универсальным жестом. но. когда слушающий скрещивает руки на груди. что. Исследования. Эти исследования показывают. 42 . не закидывая ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. если он соответствует вашему настроению. он скрещивает руки у себя на груди. что он чувствует опасность или угрозу. крепко сжатыми руками. в лифтах и в других местах. этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения. скрестив руки на груди. что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками. дали интересные результаты. что его очевидность стала незаметной для окружающих. В подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее явным. только они слушали лекции со скрещенными. в кафетериях. Помните. Помещая одну или обе руки у себя на груди. мы образуем барьер. немного расслабляя переплетение рук и сочетая этот жест с перекрещиванием ног. это оказывает отрицательное влияние на реципиента. Результаты показали.

как аудитория выслушала поток моих критических замечаний. и. в которой они находились в момент слушания. 43 . чего другие агенты никогда бы. Скрещивание Рук. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. он будет сохранять отрицательное расположение. что у вас имеются вопросы. бумагу. сделанный с открытыми ладонями. потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы. Другим полезным приемом будет наклон вперед. Это отчетливо показывает. а затем откинуться спиной на спинку стула. как видел.это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Предъявляя ему свои ладони на обозрение. и сделали они это сразу же после того. я попросил их замереть в той позе. использующий серию этих жестов. Будучи агентом по продаже. мне удавалось заметить. Опытные ораторы знают. Несмотря на то. чтобы обнаружить причину.Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей. когда они увидели. Каково же было их изумление. его отношение изменится. когда покупатель имел скрытое возражение. в отличие от человека на рисунке 67. беря который он вытянет руки вперед. что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому. что слышат. Тем самым он примет более открытое положение. чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь."Я вижу. любой предмет. вы сообщаете невербальным способом. в то время как вербальные могут.это дать ему в руки ручку. что настала его очередь для высказываний. Напряженное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест. Когда при беседе с глазу на глаз вы видите. Помните: до тех пор. а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение. что ваш собеседник скрещивает руки на груди. человек еще сжимает пальцы в кулак . что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления". а старался выяснить причину. что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди. как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. занявшего оборонную. я никогда не продолжал представление своего товара после того. Можно также попросить человека наклониться вперед. чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему. не заметили. когда они несогласны с тем. сложив руки на груди. и вопрос: . находится в атакующем V положении. с чем ваш собеседник не согласен. Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак Если кроме скрещивания рук на груди. следует сделать вывод. Простой. что 90% из них сидели. что на словах он будет выражать согласие с вами. что невербальные средства общения не могут лгать. Дело в том. что большинство людей принимает эту позу тогда. показывая. говорящие о несогласии. защитную позицию с помощью скрещивания рук на груди. "оттаивания" аудитории. что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Человек. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что вы 'думаете по этому поводу?". возможно. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом. и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. книгу. Более того. но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки . Необходимо. приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете). что вы сказали что-то. пока человек будет держать руки скрещенными на груди. почему он это сделал. хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. Часто случается так. Необходим успокаивающий жест с применением открытых ладоней. что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. в результате чего он тоже разомкнет руки. После того.

мы показываем. а у защитника обхватывают плечевую часть руки. когда они видят. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Допустим. и посмотреть. характерную для начальника (рис. т.к. Он обозначает сдерживание негативных ощущений. с другой стороны. И главный управляющий. потому что кровь к ним не поступает. а скрещенные руки дают ощущение защищенности. если главный управляющий знакомится с молодым. Когда мы поднимаем большие пальцы вверх. правильно ли они ведут переговоры. Если жест. 44 . спрашивать о заказе не следует.42). и новые сотрудники чувствуют себя удобно. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале "Счастливые дни". что чувствуем себя уверенно. занимающий более высокое социальное положение. Вместо этого лучше вернуться к презентации товара и задать несколько вопросов. а руки держит за спиной. поставив большие пальцы вертикально (рис70). молодой администратор сложит руки на груди. появился в конце презентации товара. он отодвигается от них на расстояние социальной зоны. который даже может претендовать на то. но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак. Новые члены компании. или в салоне самолета перед взлетом у людей. Но что происходит в случае. что покупатель сделал этот жест. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо. что пальцы и фаланги пальцев становятся белыми. может подчеркнуть свое превосходство тем. с которыми он ранее не был знаком. любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар. и если он сопровождается рядом других положительных жестов со стороны покупателя. заложив их в позу.68) и делает совершенно безучастное лицо.Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки Вы можете заметить. Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога. По всей вероятности. в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх. потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. Он держит руки скрещенными совсем не потому. только что ему представленных. что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствии людей. чтобы закрепить положение рук. Социальный статус оказывает влияние на характер жеста. с применением вертикально поставлен-ных больших пальцев. Этот оборонительный жест является модифика-цией жеста. перспективным руководителем отдела. чем главный управляющий. то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки. исключить. впервые совершающих полет на самолете. после того. что испытывает нервозность. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулаками (рис. Продавцам следует проанализировать ситуацию. как прокурор и защитник сложили оба руки на груди. что этот вид скрещенных рук характеризуется тем. выполняя те или иные жесты. примут позу полностью или частично скрещенных рук. как оба обменяются властным рукопожатием. или держит одну руку в кармане. что указывает на уверенность и самообладание человека. что он по положению не менее важен. В среде юристов можно наблюдать ситуацию. связанного со скрещиванием рук. Человек. поздоровавшись за руку с боссом. что на официальном приеме главному управляющему только что представили несколько новых сотрудников. иначе могут быть трагические последствия. Поприветствовав их доминантным рукопожатием.

Иногда мы заменяем его частичным. Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть. редко используют жесты со скрещиванием рук. что вы испытываете чувство страха. закрепившись за другую руку. В переговорах о продаже очень трудно заставить покупателя изменить свое решение. где они стоят. Люди. Неполный Барьер. носящие пуленепробиваемые жилеты.72).чтобы выяснить. очень редко используют скрещивание рук на груди. как . 45 . Полицейские. за исключением тех случаев. что никто не пройдет там. при этом они сжимают пальцы в кулаки. что человек принял негативное решение до того. и это дает вам возможность и время изменить ход дела. неполным скрещиванием.он произнесет его. в чем заключаются возражения покупателя. чтобы показать. потому что их оружие или защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. .Так получается барьер (см. образуемый Руками Если использовать полный жест скрещивания рук. как средство самозащиты. то окружающим становится очевидно. когда они стоят на посту. при котором одна рука помещается поперек тела. рис. например. вооруженные пистолетами. если он произнес: "Нет".

или при отсутствии уверенности в себе. она прикасается к сумочке. коммивояжеры. то часто можно было увидеть. к которым прибегают люди.73). позволяющий им держать руки поперек тела. К этой категории людей относятся политические деятели. Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов. но вместо того.. при котором человек держит самого себя за руки (рис. чтобы ухватиться за эту руку. браслету. как мужчины поправляли их в тот момент. браслету. находясь в обществе незнакомых людей. Этот жест обычно используется людьми. к которым прибегают люди. постоянно находящиеся в центре внимания. что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности. то часто можно было увидеть. потирают руки. но вместо того. котором человек держит самого себя за руки (рис. кто не хочет. телевизионные комментаторы и другие. потирают руки..73). Десмонд Моррис говорит.Человек часто использует барьер из рук.71). позволяющий им держать руки поперек тела. что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональной безопасности. находящемуся на противоположной руке или рядом с ней (рис. играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог. Связанные со Скрещиванием Рук Замаскированные жесты. Замаскированные Жесты. как мужчины поправляли их в тот момент. К этой категории людей относятся политические деятели. усовершенствованными жестами. Этот жест обычно используется людьми. как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. 46 . Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов. которое он испытывал в детстве. И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. усовершенствованными жестами. часам. И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке. Связанные со Скрещиванием Рук Замаскированные жесты. проверяют содержимое своего портмоне. постоянно находящиеся в центре внимания. коммивояжеры. которое он испытывал в детстве. чтобы ухватиться за эту руку. Когда были модными запонки. связанные со скрещиванием рук явля-ются очень утонченными. когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятель-ствах. как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест. проверяют содержимое своего портмоне. она прикасается к сумочке. Когда были модными запонки. находящемуся на противоположной руке или рядом с ней (рис. Замаскированные Жесты. телевизионные комментаторы и другие. чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. запонкам или какому-нибудь другому предмету. связанные со скрещиванием рук явля-ются очень утонченными. часам. стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи.71). Десмонд Моррис говорит. кто не хочет. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке. когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятель-ствах. запонкам или какому-нибудь другому предмету. стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи.

даже не осознают. когда неуверенны в себе. чтобы держать бокал с вином или пивом.Опытного наблюдателя. У женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест. и. чтобы пригласить ее на танец. что они это делают. эти жесты никогда не обманут. где люди проходят через группу наблюдающих за ним людей. потому что они делаются с одной единственной целью. 74). могут держаться за такие предметы. Одним из наиболее распространенных вариантов этого жеста будет использование обеих рук для того. танцевальный зал. Хорошим местом для наблюдения этих жестов является то. однако. -что одной руки будет достаточно для того. чтобы держать бокал вина? Использование обеих рук позволяет взволнованному человеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. что почти каждый человек применяет его. потому что они. которую пересекает человек для получения награды. где человек направляется к привлекательной молодой особе для того. что люди прибегают к зама-скированному защитному жесту при разных обстоятельствах. 47 . как дамская сумочка -или кошелек (рис.скрыть взволнованность и нервозность. Установив. Вам никогда не приходило в голову. как правило. мы также обнаружили. например. или просторная открытая комната. Многие популярные люди также применяют замаскированные защитные жесты в стрессовых ситуациях.

это нормальное положение скрещенных ног. Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки. и скрещенные руки более явно бросаются в глаза.Глава VII Защитный барьер. что "так сидят леди".(классическое) стандартное заложение ноги на ногу и поза. Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу Одна нога аккуратно лежит на другой. как попытка обороны. К сожалению. поскольку в детстве их учили так сидеть потому. С осторожностью нужно подходить к ин-терпретации этого жеста у женщин. используемое 48 . сформированным с помощью рук. сформированный с помощью ног Перекрещивание Ног Подобно защитным барьерам. когда закинутая нога напоминает цифру "4". скрещивание рук свидетельствует о более негативном настрое человека. Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении . перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека. а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий. обычно правая на левой . чем скрещивание ног. Кроме того. эта манера может быть истолкована.

49 .

известного аудитории своей репутацией "заводилы". высказывая свое мнение о том. Эта манера сидеть очень популярна среди американцев мужского пола. люди часто сидят закинув нога на ногу во время лекций или во время долгого сидения на неудобных стульях. что. Я заметил. Многие делали оценочные жесты. попросили выступить. что они опасались идей. о его решении. они не могли сесть закинув ногу на ногу по причине своего ожирения или из-за артрита. имея дело с американцами. поза менеджеров изменилась на аргументативио-оппонирующую (рис. все менеджеры. Одного человека из команды агентов. без исключения. выступающий собирался высказать. это приводит к кадровым проблемам. Мне было бы интересно узнать ваше мнение". это означает. по его мнению. Было очевидно.европейцами. Затем выступающий сменил тему. трудно определить. Ему следует откровенно обратиться к покупателю. что несколько менеджеров не приняли такой позы. Часто люди используют этот жест в холодную погоду. особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом. Обсуждался очень спорный вопрос . и сказать: "Я вижу у вас есть какие-то идеи по этому поводу.один из вспомогательных жестов. и следует задать несколько уточняющих вопросов. и позднее многие подтвердили. Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла Этот способ закидывания ноги на ногу свидетельствует о том. чтобы выяснить его возражения. . однако. и не должен интерпретироваться в отрыве от контекста. Это означало. После совещания я спросил их. Например.78). А 50 . Как только он встал к трибуне. и они объяснили. Их опасения были хорошо обоснованы. Этот коммивояжер метал гром и молнии по поводу низкого качества менеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал. что именно так оно и было. каковы должны быть взаимоотношения между двумя сторонами. что человек "отключился" от разговора. по их мнению. имеющих бойцовый характер. Сразу. Недавно я посетил ряд совещаний. Это. сдержанной или защитной позиции. но менеджеры стойко держали оборонную позу. и может использоваться для выражения взволнованного состояния. как будто по движению дирижерской палочки. которые. что они внутренне не соглашались с точкой зрения противоположной стороны. который сопровождается другими нега-тивными жестами. Поэтому.отношение корпорации к своим агентам по продаже.77). Коммивояжеру глупо было бы даже пытаться спрашивать покупателя. вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этот жест или нет. Для агента по продаже было бы неразумно заканчивать презентацию и спрашивать о заказе. хотя они тоже были не согласны с мнением выступающего. наклонив-шись вперед.77). на которых присутствовали 100 менеджеров и 500 работников сбыта. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире. почему они этого не сделали. заняли оборонную позу (как показано на рис. однако. что здесь присутствует дух соперничества и противоречия. зато с англичанами такой проблемы не существует. что. Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис. что выражает ' сильную заинтересованность. если покупатель приял такую позу. В течение его выступления остальные коммивояжеры наклонялись вперед. ладони вверх. принявшего такую позу.

Это признак твердого. что согнутая нога напоминает цифру "4". Это дает возможность покупателю высказать свое мнение. когда вы будете присутствовать на совещании или на приеме. 51 . обратите внимание на небольшую группу людей. показывая. упрямого человека.затем откинуться на спинку стула. могут сесть. Перекрещенные Ноги в Положении Стоя. В следующий раз. что настала очередь для покупателя высказываться по проблеме. закинув ногу на ногу так. Иногда и женщины. к которому нужен специальный подход для достижения общего языка. если они в брюках или джинсах. Закладывание Ноги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками Человек с быстрой реакцией. часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками. которого очень трудно переубедить в споре.

стоящих со скрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис.80). При наблюдении вы увидите, что
все они стоят на значительно большем расстоянии друг от друга, чем это принято и, если они одеты в пиджак
или жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. Если бы вы спросили этих людей, то обнаружили бы, что или
один из них, или все они не знакомы друг с другом. Именно так стоят люди в том случае, если среди них
находится незнакомец.
А сейчас обратите внимание на другую небольшую группу, в которой люди стоят с расслабленными руками,
раскрытыми ладонями, расстегнутыми пиджаками, расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в
то время как другая нога повернута носком в сторону других членов группы. Все члены этой группы легко
проникают в интимные зоны друг друга. При внимательном наблюдении становится ясно, что люди этой
группы лично знакомы друг с другом или являются друзьями. Интересно отметить, что люди, стоящие со
скрещенными руками и ногами, могут иметь не-напряженное выражение лица и кажется, что их беседа течет
легко и непринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены в себе.
В следующий раз, присоединяясь к группе незнакомых вам людей, стоящих в открытой дружественной манере,
встаньте в позу со скрещенными ногами и со сложенными на груди руками. Один за другим остальные члены
группы тоже примут эту позу и будут находиться в ней до тех пор, пока вы не отойдете от них. Затем отойдите
в сторону и посмотрите, как, один за другим, члены группы снова примут свою первоначальную открытую
позу.
Стадии Расслабления Напряженной Позы
Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному
закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.
Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис.81).
Стадия 2. Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.
Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок
уже не возвращается.
Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестику-лирует, она может пойти на бедро или в карман.

52

Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носком указывает на
человека, который ему интересен (рис.82).
Под воздействием алкоголя этот процесс может проходить быстрее, или некоторые стадии могут теряться.

53

Защищается - или, может, Замерзла?
Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность
защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует
разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.
Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их
себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы.

Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себя руками. Если его ноги скрещены, они, обычно,
прямые, напряженные и тесно прижатые друг к другу (рис.83), что будет отличаться от более расслабленной
позиции ног при защитной позе.
Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или
просто чувствуют себя гораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают, стесняются
или защищаются от негативных ощущений.
Прижатые к Друг Другу Лодыжки
Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога на ногу предполагают, что человек находится в
оборонном или негативном состоянии, но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе
лодыжек. У мужчин прижатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими на
коленях, или руки могут впиваться в подлокотники стула (рис.84). Женский вариант слегка отличается: колени
сведены вместе, ноги могут быть наклонно отведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на
коленях, или одна рука поверх другой (рис.85).
Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время бизнес-переговоров показала, что когда ваш
собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его "закусыванию губы". С помощью этого жеста
сдерживается негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Например, мой друг
адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания в кабинете следователя все люди, имеющие
отношение к делу, сидят с тесно прижатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы
сказать что-то важное, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.
При проведении собеседования с претендентами на вакантную должность мы заметили, что большинство из
них в какой-то определенный момент собеседования обязательно проделывали этот жест, из чего было видно,
что они сдерживают свое волнение. Когда мы начали изучать природу этого жеста, мы выяснили, что разговор
о внутренних переживаниях человека не помогает расслабить его лодыжки, а, соответственно, и мысли. Но
затем мы заметили, что

54

55 .

переспросил я. которым не нравится общаться по телефону. Благодаря этой привычке. Некоторые люди утверждают. мы обратили внимание на то. Поэтому. чтобы обзванивать клиентов. до того как делать какие-либо выводы. что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции. Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой Этот жест используется почти исключительно только женщинами. что может быть неправильно истолковано другими: люди могут относиться к ним настороженно. Учитывая. за его работой и. что он не заметил. и беседа принимает откровенный. дружеский и теплый подход. крепко обвив ногой ногу. Сказанное. почему она провалилась: вроде бы он следовал всем правилам продажи. когда вы принимаете оборонную. что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в том случае. в частности то. Эта попытка была неудачной. что женщина внутренне сжалась и ушла в себя. Недавно мы консультировали одну фирму по вопросам эффек-тивного использования телефона для общения с клиентами. ноги тотчас расслабляются. что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног). не заплативших по счетам. заставив его разжать лодыжки и сделать уступку. многие женщины до сих пор сидят в этой позе. он смог бы заинтересовать ее преимуществами такой страховки и добиться лучших результатов. это замечательная работа".если проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним так. чтобы его состояние не передалось другим" клиентам. вы можете быть уверены. Интересно заметить. можно повлиять на партнера. хотя голос его звучал ненапряженно. Ступня одной ноги обвивается вокруг другой ноги. что. Требуется нежный. Такое поведение характерно для застенчивых и скромных женщин. повернулся ко мне. и он не мог понять. и ему приходилось сдерживать свои эмоции. сказал: "Фактически. Я вспоминаю случай. как это влияет на положение ног женщины. важно учитывать тенденции женской моды. И когда появится этот жест. что его лодыжки были тесно прижаты друг к другу. Мы наблюдали. чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми. открыв ладони. Женщины. когда один молодой страховой агент пытался оформить страховку молодой семейной паре. не соответст-вовало его невербальным сигналам. используя технику ведения переговоров. Известные исследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили. сидят при этом в позе со сжатыми лодыжками. однако. что когда один участник во время переговоров зажимал лодыжки. что он "зажимал" уступку в цене. она сводит меня с ума!" Он далее рассказал мне. более личный характер. чтобы их не разделял стол. сжимали ноги и лодыжки по понятной причине. хотя он говорил весьма убедительно. чтобы усилить оборонную позицию. я бы посоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты. как женщина на протяжении всего разговора сидела. как черепаха под панцирь. Нам случилось беседовать с молодым человеком. если вы надеетесь раскрыть этот зажим. что вы негативно настроены. что так они чувствуют себя уютно. обратите внимание на то. а также то. Я спросил: "Вам нравится эта работа?" Он ответил: "О да. Если бы страховой агент обратил внимание на этот жест. Если вы тоже относитесь к этим людям. Я указал ему. это означало. После небольшой паузы он расслабил ноги. негативную или сдержанную позу. 56 . "Вы уверены?" . Они обнаружили. чья работа заключалась в том. которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку. что другие люди могут посчитать. и. что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему. потому. что те торговые агенты.

что он может даже свалиться со стула. чтобы защититься от копий и дубинок врагов. дверью. тогда незащищенность спины обязательно заставит "седока" поменять свое положение. если им надоедает тема разговора. и смотрите на него сверху вниз. от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит 'свою позу.Глава VIII Другие известные жесты и движения Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами Много веков назад мужчины пользовались щитами. Но как вы будете действовать в ситуации один на один с таким человеком. атакующего воина. а сегодня цивилизованный мужчина использует все. особенно если он крутится. открытой дверцей машины или спинкой стула во время сидения на нем верхом (рис. став менее агрессивным. пытаясь противостоять попытке заставить его изменить свою позу. как на карусели. а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других. Спинка стула служит защитным средством и может превратить его в агрессивного. которым он защищается от физического или словесного нападения. Особенно хорошо проделывать это группой.встать или сесть за ним. стоя сверху над ним. Ведите беседу. Это очень осторожный человек и может совершенно незаметно и неожиданно для вас сесть на стул верхом. которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними. Самый простой способ разоружить "седока" . 57 . столом. если он сидит на вращающемся стуле? Бесполезно пытаться урезонить его. на своем стуле? Здесь лучше всего использовать невербальные средства нападения.88). что попадется под руку для такого символического щита. Это может быть укрытие за забором. наступая на его личную территорию. Большинство любителей сидеть на стуле верхом являются людьми доминирующего типа. Это настолько выбьет его из колеи.

е. постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками. они проявляются вследствии сдерживания своего мнения. но не решается высказать свою точку зрения. он проделывает жесты. которые помешают ему принять его любимую позу. Человек. Собирание. Собирание Несуществующих Ворсинок Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей. 58 . которые называются жестами вытеснения.Если к вам пришел любитель сидеть на стуле "верхом". общипывание несуществующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов. и его агрессивная манера раздражает вас. т.

Аналогично. немыми и слепыми. Первое . что дало повод считать. говорит о негативном отношении. и когда слушатель постоянно обирает ворсинки с одежды. что он слышит. Жесты Головой Эта книга была бы не полной без обсуждения основных движений головы. что здесь говорится. все. Когда голова наклоняется в сторону. чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Исследования. поданный головой. когда они становятся в чем-то заинтересованными.ощипывающий ворсинки.91). Когда вы увидите. которое он не решается высказать. и задать какойнибудь уточняющий вопрос. что он произнес. человека. из них два наиболее часто употребимые . что они наклонили голову набок. но продолжает ощипывать ворсинки. который произносит: "Да.прямая голова (рис. что у вас имеются какие-то соображения по этому поводу. как и животные.это утвердительный кивок головой и отрицательное покачивание головой. сигнал. что они также пользуются этим жестом для выражения утверждения. Поделитесь. Самый простой способ узнавания скрываемого возражения заключается в том. это наклонить голову набок и время от времени кивать головой. следите за тем. и я бы посоветовал вам не верить тому. и время от времени делаются маленькие кивочки головой. обычно сидит. и опираются подбородком на руку. и подождите ответа. Женщины используют это положение головы для того. ладони видимы. это является верным признаком того. Если человек скажет. Даже если голос его будет звучать убедительно. Тем самым вы добьетесь расположения к вам со стороны говорящего. пожалуйста". что люди. нейтрально относящегося к тому. показывают. скажите: "Как вы считаете?" или "Я вижу. даже если на словах он практически со всем согласен. вы можете спросить его прямо о возражении. исполь-зуемый во многих странах для обозначения согласия "Да" или утверждения. я понимаю вашу точку зрения" или "Мне очень нравится здесь работать" или "Мы обязательно начнем наши дела после Рождества". что это первый приобретенный жест человека. проведенные с людьми от рождения глухими. Повернув к нему свои ладони. Это положение головы характерно для человека. крутя головой из стороны в сторону. отвернувшись от других. Откиньтесь назад на стул. он вертит головой из стороны в сторону. что этот жест является врожденным. чтобы проследить. появился ли этот жест у вашей аудитории. При этом положении головы часто используются "рука-клицу" оценочные жесты.положительный жест. что у человека пробудился интерес (рис. когда маленький ребенок сыт. Основные Положения Головы Существуют три основных положения головы. однако. что ему не нравится все. что он с вами согласен. 59 . это говорит о том.90). он отворачивается от ложки. Если вы делаете презентацию товара или произносите речь. Голова обычно неподвижна. и смотрит в пол. к примеру. Возьмите. Утвердительный кивок головой . а сам в это время качает головой из стороны в сторону. отталкивая материнскую грудь. не использует ли человек отрицательное покачивание головой в момент устного высказывания своего согласия с вами. ряд ученых считает. что нужно вам сделать. Они утверждают. Когда обращаются к вам. Это наиболее популярный жест неодобрения. Чарльз Дарвин одним из первых заметил. значит вы добились своего. а тело вперед. что когда младенец напивается молока. Отрицательное покачивание головой со значением "Нет" также считается многими врожденным жестом. а в это время занимается своим маленьким несущественным делом. наклоняют голову в бок.

делают что-нибудь для повышения заинтересованности аудитории. что указывает на то. управляющие по вопросам торговли. юристы. Человек на рис. вы бы прочитали: "Я все знаю" или "Может быть когда-нибудь вы будете таким же преуспевающим. Низкий наклон головы обычно сопровождается рядом жестов критической оценки до тех пор.92). но и склонен подискуссировать. чтобы головы слушателей поднялись. Профессиональные лекторы и преподаватели обычно перед тем. поспорить. 93 дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в виде цифры "4". Для этого нужно. как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками. что отношение человека отрицательное. управляющие банками или для уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими: Если бы вы могли читать его мысли. у вас будут проблемы общения с этим человеком. и люди стали более внимательными. как начать свое выступление. которым человек по-дчеркивает. вы часто можете наблюдать. Если вам часто приходится выступать перед аудиторией. и многие люди раздражаются. 60 . Если хитрость не удалась. когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними. это говорит о том. что он "застолбил" эту территорию. положение голов у аудитории изменится на наклонное вбок. Он может также использоваться как территориальный знак. чтобы показать. как я" или даже "Я контролирую ситуацию". Закладывание Рук за Голову Этот жест характерен для людей таких специальностей как бухгалтеры. и даже осуждающее (рис. что он не только чувствует свое превосходство над другими. какие они знающие. Адвокаты часто в своей среде могут демонстрировать этот жест.Если голова наклонена вниз. Этот жест характерен также для "всезнаек". пока вы не заставите человека поднять голову или наклонить ее набок.

люди используют жест "руки на пояс" с той же целью. ожидающий начала соревнований. Природа этого жеста неизвестна. чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность действий. Эта поза также называется стойкой "пробивалы". это повторить его позу. что согласны с собеседником. наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: "Я вижу. чтобы заставить человека сменить свою позу. но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. имея в виду целенаправленного человека. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и. заставив его наклониться вперед. но основное значение этого жеста агрессивность. все что вам нужно сделать. что это вам известно. Эти наблюдения верны. но. по которой человек ведет себя с чувством превосходства. наступательной. два адвоката используют этот жест друг перед другом. Некоторые исследователи обозначают этот жест как "готовность". ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа. В процессе исследования этого жеста мы выявили. руки использу-ются для образования воображаемого кресла. Интересно отметить. Если вы хотите показать. чтобы стать 61 . чтобы стать больше. Жесты Агрессивности и Готовности к Действиям Какие жесты используются в следующих ситуациях: ребенок. чтобы продемонстрировать свое сексуальновызывающее намерение. когда они дерутся или ухаживают за самочкой. если он заложит руки за голову в его кабинете. Другой способ заключается в том. принимающего такую позу в случае. но эта готовность все же является агрессивной. используемых человеком для передачи агрессивного отношения. что в некотором отношении правильно. отставив 'на большое от него расстояние. Например. но хулиганский мальчишка разозлит директора школы. в которое человек погружается и расслабляется. спортсмен. это зависит от конкретных обстоя-тельств. Хорошим способом взаимодействия будет копирование его жеста. что в свою очередь вызовет изменение его отношения. и боксер в раздевалке в ожидании начала раунда? В каждом случае человек стоит в позе "руки на пояс". вероятно. Если вы хотите выяснить причину. поскольку это один из наиболее характерных жестов. В их присутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно-подчинительных и за-щитных жестов. Мужчины часто используют этот жест в присутствии женщин. что птицы нахохливают перья. С другой стороны. потому что в обоих случаях человек готов действовать.е. если человек в позе "руки за голову" делает вам замечание или выносит взыскание не стоит копировать его жест.Существует несколько способов взаимодействия с людьми. демонстрирующими этот жест. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему?" Затем откиньтесь на спинку стула. т. спорящий со своими родителями. что в одной страховой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярно демонстрировали этот жест в присутствии своих подчинен-ных страховых агентов. спросить: "Вы не видели это?". чтобы не разозлить его. когда он готов добиваться своей цели.

что их одежда предназначена для современной. и понаблюдать за предшествующими жестами. Например. Мужчины используют это как невербальный вызов другим мужчинам. нарушающим их территориальное право. 62 . При этом жесте часто наблю-даются жесты критической оценки. другая рука принимает иное положение (рис. необходимо рассматривать обстоятельства. выказывая невербально бесстрашие. при которых это происходит. чтобы передать. Это поза может быть более усилена. потому что человек открывает область сердца и горла. Чтобы сделать правильные выводы относительно намерений человека.крупнее. поставившего руки на пояс. Жесты агрессивной готовности используются профессиональными манекенщицами. предприимчивой женщины. Ряд последующих жестов может укрепить вас в своем мнении. расстегнут ли пиджак и откинуты ли полы пиджака на спину. Иногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре. в то время как расстегнутый пиджак и откинутые фалды (рис.96). или он застегнут в тот момент. агрессивной. когда человек ставит руки на пояс? Агрессивная поза при застегнутом пиджаке показывает сильное расстройство. если человек расставляет широко ноги или сжимает пальцы в кулаки. 95) есть чисто агрессивная поза.

98). При презентации товара. 63 . агент по продаже может просить заказ и может ожидать его получения.это выражение готовности у стоящего человека. если потенциальный покупатель делает такой жест в конце презентации. при этом обе руки лежат на коленях (рис. и переговоры успешно дошли до этой точки. было бы разумно с вашей стороны взять инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. К сожалению. Сидячая поза готовности также характерна для разгневанного человека. Видеозапись страховых агентов. но не учат их наблюдать за позой и жестами клиента. И наоборот. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию. ведущих переговоры со своими клиентами. выражаются подачей корпуса вперед. Умение узнавать такие жесты как готовность не только помогает бизнесу. даже вышвырнуть вас отсюда. 99). готового на все. который можно научиться распознавать . клиент покупал страховой полис. или обе руки держатся за боковые края стула (рис. что каждый раз. показала. но и помогает привлечь как можно больше людей к этому бизнесу. когда жест "поглаживание подбородка" (принятие решения) сменялся позой готовности.Выражение Готовности у Сидячего Человека Один из наиболее ценных жестов. сделка не завершалась успехом. Набор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерения человека. если при закрытии презентации клиент после поглаживания подбородка принимал позу скрещенных на груди рук. большинство обучающих центров учат агентов только запрашивать заказ. Стартовая Поза Жесты готовности. Если любой из этих жестов появляется во время разговора. например. сигнализирующие о желании закончить разговор или встречу.

что мужчины подсознательно оценивают друг друга. Руки находятся в положении готовности и служат центром притяжения внимания. акцентируя область гениталий.руки на бедрах и пальцы за пояс. можно предположить. чтобы показать мужественность любимых героев-гангстеров (рис. и нижние половины их тел не напряжены. что они их не боятся. хорошо понятен многим женщинам. Эти жесты всегда считались чисто мужскими. Именно благодаря этому жесту все намерения мужчины становятся явными. если при этом.к. Когда на женщине платье или что другое. 100). что у них на уме. Это один из наиболее популярных жестов. когда одеты в брюки или джинсы. что они оба несколько отвернулись друг от друга. Я над тобой властвую". использующих характерные жесты . 101). Когда жест используется в присутствии женщин. Мужчины используют этот жест. они таким невербальным способом недвусмысленно сообщают женщине о том. Этот жест в сочетании с расширенными зрачками и. но когда женщины стали носить джинсы и брюки. и что нападение 64 . носок одной ноги направлен в сторону женщины. они тоже стали пользоваться этим жестом (рис. хотя они это делают только тогда. сексуально настроенная женщина закладывает большой палец руки за ремешок или за прорезь кармана (рис. используемых актерами телевизионных вестернов. На рисунке 102 показаны двое оценивающих друг друга мужчин.Сексуальная Вызывающая Поза Сексуальная агрессивная поза выражается следующим жестом -большие пальцы рук затыкаются за пояс или за прорези карманов. 101). чтобы отметить свою территорию или показать другим мужчинам. т. Учитывая. он может истолко-вываться так: "Я мужчина.

Молодые влюбленные смотрят пристально друг другу в глаза. Если женщина любит мужчину. но полностью доверительней она не станет до тех пор. и не появятся жесты открытых ладоней. "Она бросила на него гневный взгляд". как он это делает. то при его виде ее зрачки расширяются.маловероятно. Их беседа может быть нейтральной или дружественной. При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того. драка была бы более вероятна (рис. и он правильно расшифрует этот знак. плохо освещенных местах. а зрачки ведут себя полностью независимо. Глаза играют большую роль при ухаживании. пока не исчезнут жесты "руки на бедрах". Глава IX Сигналы глаз На протяжении многих веков человечество задумывалось над значением взгляда и его влиянии на поведение человека. как меняется отношение и настроение человека от положительного к отрицательному. и наоборот. как "У нее большие детские глаза". каждый приходит в возбуждение от расширяющихся зрачков другого. "У нее бегающие глаза". Когда мы говорим так. сердитое. что если показывать мужчинам порнографические фильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе. Исследования показали. Поэтому романтические свидания часто устраиваются в затемненных. мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. "У него такой блеск в глазах" или "Он меня сглазил". не зная. потому что они занимают центральное положение в человеческом организме. В своей книге "Выразительные глаза" Гесс говорит. женщины подводят глаза для их выразительности. Когда человек возбужден. их 65 . Мы все используем такие фразы. его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. а ногами они плотно упирались бы в землю. "У нее завлекающий взгляд". Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга. подсознательно ожидая расширения зрачков. мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться. что позволяет зрачкам расширяться. что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Наоборот. 103). при этом получаются так называемые "глаза-бусинки" или "змеиные" глаза.

зрачки расширяются почти в 3 раза против нормального состояния. Когда те же самые фильмы
демонстрируются женщинам, их зрачки расширяются еще больше, чем у мужчин, что опровергает теорию, что
женщины меньше возбуждаются от порнографии, чем мужчины.
У маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и их зрачки постоянно расширяются в
присутствии взрослых, потому что дети стремятся завоевать их постоянное внимание, а для этого нужно
выглядеть более привлекательно.
Эксперименты, проведенные с квалифицированными карточными игроками показали, что мало кто из игроков
выигрывал, если их соперники носили темные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало
четыре туза, его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно замечено другим игроком, и он
понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе. Темные очки соперника скрывали сигналы,
подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного.
Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за расширением зрачков своих покупателей при
ведении переговоров о цене. Несколько веков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы
заставить зрачки расширяться и выглядеть более желанной и привлекательной. Было замечено, что Аристотель
Онасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках для того, чтобы его глаза не выдавали его
мыслей.
Старая поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним". Когда вы разговариваете с
людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях
человека.
Поведение Глаз
Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу
на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя
неуютно и недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их
взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд.
Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени
общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из
двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут
расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов;
в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку А нравится человек В, то он на него
будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что он нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А.
Другими словами, чтобы построить хорошие отношения с другим человеком, ваш взгляд должен встречаться с
его взглядом около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбить вас. Неудивительно,
следовательно, то, что скованный, скромный человек, который встречается с вами взглядом менее чем 1/3
времени, редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у
других появится ощущение, что их" разглядывают в упор.
Как различается язык телодвижений у разных народов, так и долгота взгляда человека зависит от того, к какой
нации он принадлежит. Жители южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться
оскорбительным для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда прежде чем
делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность.
Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую
направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются с
помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками.
Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы научиться следующей "технологии взгляда" и
эффективно применять ее для улучшения характера вашего общения с другими людьми.
Деловой Взгляд
Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой
взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены
по- деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого человека, вы сможете
контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

66

Социальный Взгляд
Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения.
Эксперименты по иссле-дованию особенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза
тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз
и области рта.

Интимный Взгляд
Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника. При
тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленном -от глаз до промежности.
Мужчины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересованность к человеку, а если он
тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом.
Взгляд Искоса
Взгляд искоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка
поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность и часто используется для завлекания. Если
он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает
подозрительное, враждебное или критическое отношение.
Выводы
Большое значение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела, на которую вы
направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного,
какой взгляд бы вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши
слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили.

67

Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего
сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние
на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены.
Когда мужчины говорят, что женщины смотрят на них "приглашающе", они имеют в виду взгляд искоса или
интимный взгляд. Если мужчина или женщина хочет сказать, что они недоступны, единственно, что им
требуется, это избегать интимного взгляда, а вместо этого пользоваться только социальным взглядом. Если вы
во время ухаживания будете пользоваться деловым взглядом, вы рискуете прослыть холодным и
недружелюбным. Дело в том, что когда вы смотрите на потенциального секс-партнера интимным взглядом, вы
сразу выдаете свои намерения. Женщины отлично знают, как посылать и понимать взгляды такого рода, но
мужчины, к сожалению, не умеют делать это. У мужчин интимный взгляд обычно слишком заметен, а сами они
не замечают, когда на них смотрят интимным взглядом, к большому огорчению женщин, пославших этот
взгляд.
Прикрытые Веки
Больше всего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Этот жест подсознательный и
является попыткой человека убрать вас из поля своего зрения, потому что вы ему надоели или стали
неинтересным, или он чувствует свое превосходство над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в
минуту, веки этого человека закрываются на секунду или больше, как будто человек моментально стирает вас
из своей памяти. Предельная степень

отключения может наступить, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один на
один.
Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад
головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего
собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы
заинтересованы в успешном завершении разговора (рис.109).
Как Контролировать Взгляд Собеседника
Имеет смысл поговорить сейчас о том, как контролировать взгляд человека во время зрительного
представления ему книг, таблиц, графиков и т.д. Исследования показывают, что 87% информации поступает в
человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% через слуховые и 4% через другие органы чувств. Если,
например, вы показываете человеку ваше наглядное пособие и одновременно рассказываете о нем, он усвоит
только 9% вашего сообщения, если только оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше
сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядывании он усвоит только 25-30% вашего
сообщения. Чтобы установить максимальный контроль над его вниманием, используйте ручку или указку для
того, чтобы показывать на наглядном средстве и описывать то, что изображено (рис.110). Затем, отнимите
ручку от наглядного средства и держите ее на линии ваших и его глаз (рис.111). Как за магнитом, его голова
поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего будет видеть и слышать все, что вы ему будете
говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию. Постарайтесь сделать так, чтобы ладонь
другой руки была в поле зрения.

68

69 .это их реакция на его постоянные сигналы ухаживания. как они чувствительны почти ко всем жестам языка телодвижений. Он добивается ее расположения. На какой бы вечеринке он ни появлялся. так как. Кажется. по понятной причине. невербально дают Грэхему возможность продолжать свои ухаживания на более интимном уровне. Самочка же в это время не проявляет абсолютно никакого интереса. чтобы привлечь ее внимание. или мало интереса к этим играм.Глава X Жесты и сигналы. "мужественного" и как человека. неискреннего и высокомерного" человека. Возможно. нахохливают перья и проделывают замысловатые движения. направляется с ней к выходу. он всегда умеет быстро. -это их реакция на агрессивное соперничество Грэхема. ничего не замечая. Приемы Грэхема заключались в том. что были посланы ему. который обладает талантом. Те. Часто спрашивают. будто у него имеется встроенный радар для обнаружения нужной женщины в нужное время и заставляющий ее подчиняться ему. они иногда остаются полностью "слепыми". чем мужчины. о котором мечтают многие мужчины. Например. что он мог вернуться на вечеринку через час и повторить эту потрясающую процедуру два или три раза за один вечер. в чем причина его успеха. некоторые из них очень явные. описывали его как "агрессивного. чтобы продемонстрировать жесты ухаживания. Успех человека в сексуальных отношениях с особями противоположного пола зависит от его способности посылать сигналы ухаживания и узнавать те. Я видел даже. напротив. вычислить доступных женщин. чем о мужских. кто проявляя интерес. Женщины чувствительны к этим жестам. и делает свой выбор в рекордное время (иногда меньше чем за 10 минут). и вы задавали себе такой же вопрос. Мужчины же менее восприимчивы. а другие очень скрытые. по изучению процессов ухаживания среди животных выявили. Интересно заметить. что самочки и самцы пользуются рядом сложных жестов при ухаживании. характерные для процесса ухаживания У меня есть друг по имени Грэхэм. издают различные звуки. что женщины описывали Грэхема как "сексуального". ответит ему соответствующими жестами-сигналами ухаживания. "который заставляет тебя почувствовать себя женщиной" . и что большинство из них проделываются неосознанно. что речь пойдет больше о женских сигналах. что женщины имеют более широкий диапазон сигналов ухаживания. самцы некоторых видов птиц ходят кругами вокруг самочки. Исследования. Вы обратите внимание на то. Многие не понимают. какие жесты и телодвижения используются людьми для выражения своей заинтересованности. В мире животных процесс ухаживания у каждого вида животных протекает по определенному и предрешенному образцу. среди ваших знакомых есть такой Грэхэм. Ритуал ухаживания у человека мало чем отличается от ритуала животных. у него было слишком мало друзей среди мужчин. Мужчины же. используемые особями обоего пола для завлечения потенциальных сексуальных партнеров. сажает в машину и увозит к себе. проведенные зоологами и учеными бихе-виористами. Это объясняется тем. Мы перечисляем сигналы. ни один мужчина не потерпит соперника в своих претензиях на внимание женщин. характерные для самца всем присутствующим женщинам потенциальным партнерам. Следовательно.

в нем происходят определенные психологи-ческие изменения. живот автоматически втягивается. Идеальным местом для наблюдения этих изменений является пляж. 70 . но известна теория. согласно которой эти жесты являются врожденными. все тело вытягивается. Доктор Альберт Шефлен в своей статье "Квази-ухаживания в психотерапии" пишет.Некоторые символы ухаживания являются преднамеренными и приобретенными. что когда человек входит в компанию людей противоположного пола. Трудно объяснить. другие же подаются неосознанно. и продолжаются до тех пор. 112 . грудь прогибается вперед. что мышечный тонус этого человека повышается: он как бы готовится к возможному сексуальному контакту. Изменения происходят в тот момент. мешки под глазами и на лице исчезают. когда женщина и мужчина приближаются друг к другу с какого-то определенного расстояния. после этого возвращается их прежняя поза (рис. и он кажется моложе. чтобы встретиться глазами. Он заметил. когда они подходят настолько близко друг к другу. пока они не проходят мимо друг друга.114). как и где мы учимся этим сигналам. человек выпрямляется.

о которых мы уже говорили. чтобы акцентировать область гениталий (см. как это происходит у животных. зрачки его глаз будут расширяться. колотя ее палкой по голове. 95). Он может также пригладить волосы. рубашку.Жесты. чтобы выделялась область гениталий. Когда.рис. чтобы выглядеть привлекательнее.руки его потянутся к шее. сколько преуспевает рыбак. Используемые Мужчинами при Ухаживании Мужчина начинает прихорашиваться при виде женщины. поправить запонки. 71 . дело доходит до ритуала ухаживания.108) и задерживает свой взгляд на долю секунды дольше положенного. Если он сидит или опирается о стену. он может вытянуть ноги. аналогичным образом с тем. Самым агрессивным сексуальным проявлением мужчины по отношению к женщине будет вызывающий жест закладывания больших пальцев рук за ремень. стоящий по колено в воде и пытающийся поймать рыбу. В дополнение к тем автоматическим психологическим реакциям. чтобы направить галстук. которая ему 'нравится. Часто он стоит держа руки на бедрах (рис. мужчины в нем преуспевают ровно столько. Если он не носит галстук. Он может также развернуть к ней свое тело и поставить ногу носком в ее сторону. пиджак или другой предмет туалета. появятся новые жесты .100). Он смотрит интимным взглядом (рис. чтобы подчеркнуть свою физическую силу и показать готовность к взаимодействию с этой женщиной. он может поправить воротничок или смахнуть несуществу-ющую пыль с плеча. Если он по-настоящему заинтересован.

сидит или стоит женщина. будет периодически показывать ему гладкую нежную кожу своих запястий. Используемые Женщинами для Завлечения Мужчин Женщины используют те же самые жесты прихорашивания. больше приманок. который является чисто мужским. Демонстрация запястья и встряхивание волосами часто копируются гомосексуалистами. характерные для женщин. занимающая сексуально-оборонную . Встряхивание Волосами Делается резкое движение головой. в сумочку или в прорезь кармана. что и мужчины. Возбуждение также вызывает расширение зрачков и румянец на щеках. только один большой палец закладывается за пояс. чтобы подчеркнуть прелести таза. позу сидит с крепко сжатыми. что мужчинам и не снились. и они имеют такие навыки в "ловле рыбы". Область запястья всегда считалась одной из наиболее эрогенных зон. она старается держать ладони в его поле зрения. Они могут также применять жест с закладыванием больших пальцев за пояс. включая прикосновения к волосам.У женщин же. Демонстрация Запястья Женщина. Жесты и Сигналы. Курящим женщинам не представляет никакого труда демонстрировать мужчине этот дразнящий жест во время курения. 72 . но женщины использует его более утонченно. Покачивание Бедрами Бедра раскачиваются сильнее обычного." скрещенными ногами все время. поправление одежды. как мы сейчас увидим. продленный интимный взгляд и учащенный контакт глаз. чтобы отбросить волосы с лица или с плеч на спину. одна или обе руки на бедрах. Расставленные Ноги Ноги расставлены несколько шире. Рассмотрим другие жесты. когда нет мужчины в поле зрения. Когда женщина говорит с мужчиной. которые играют роль женщины. Женщина. Даже женщины с короткой стрижкой могут использовать этот жест. чем обычно. Это не зависит от того. заинтересованная в потенциальном сексуальном партнере. ноги и тело повернуты в сторону мужчины.

груди и половые органы становятся по размерам больше и краснее. завлекающие жесты женщин веками использовались для рекламирования товаров и услуг. что за тобой украдкой подглядывают. Женская Манера Скрещивания Ног Мужчины часто сидят с широко расставленными ногами. На рис. Влажные Губы Доктор Десмонд Моррис описывает этот жест как "передразнивание самой себя". Слегка Приоткрытый Рот. 73 . у которой расширены зрачки.к. Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы Такое поглаживание сигареты. ножки бокала для вина. что может быть на уме. Женщины пользуются тремя позами для выражения своего за-игрывающего. Взгляд Искоса Украдкой Слегка опустив веки. пальца или любого длинного предмета цилиндрической формы является неосознанным намеком на то. Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча Округленное приподнятое плечо является имитацией своей собственной груди. Это ощущение может "воспламенить" практически любого нормального мужчину.116 изображена женщина. высоко закинутая голова. Использование губной помады является спосо-бом. Губы увлажняются слюной или с помощью косметики. а потом быстро отводит глаза в сторону. чтобы вызвать желание купить сигареты именно этой фирмы. влажные губы. т. она использует вышеперечисленные жесты. ее губы. чтобы символически изобразить женские половые органы. взгляд искоса. искусственно затянутый взгляд. И то и другое делает женщину сексуально заманчивой и привлекательной. женщина смотрит на мужчину до тех пор. вызывающе демонстрируя область гениталий. в то время как женщины скрещивают ноги для защиты своей нежной области гениталий. он рассчитан на то.к. Губная Помада Когда женщина сексуально возбуждена.Следующие. Это дает завораживающее ощущение подглядывания и дразнящий намек на то. пока он не заметит ее взгляда. более изощренные. Все это предназначено для того. т. тысячелетиями используемым для имитации покрасневших половых губ сексуально возбужденной женщины. они наполняются кровью. обнаженные запястья и поглаживание предмета цилиндрической формы. завлекающего поведения. встряхивание волосами.

Доктор Шефлен установил. чтобы создать ощущение повышенного мышечного тонуса.Первое . 118). исключающая всякие формальности и дающая возможность кокетливо обнажить колени. Большинство мужчин считают. В этом случае женщина сидит. как уже говорилось. Это очень свободная поза. такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и 74 . Поигрывание скинутой туфелькой (рис. что может свести многих мужчин с ума. чтобы привлечь к себе внимание. готового к сексуальному контакту. является состоянием человека. который. к которому она проявляет интерес.119) также говорит о свободной позе. что такое переплетение ног (рис. Женщины пользуются и другими приманками.120) есть наиболее привлекательная поза сидящей женщины из тех. что можно придумать. и фаллическое ныряние ноги в туфельку и выныривание из нее настолько сексуально. что одна нога тесно прижимается к другой.согнутое колено (рис. подогнув одну ногу под другую и направив острие колена на того человека. Этим жестом женщины подсознательно пользуются для того.

сигары. Это один из способов. которые говорят о том. Например. которым пользуются современные люди в условиях повышенного стресса.медленное возвращение их в нормальную позу. говорящее об ожидании прикосновения мужских рук. большинство людей испытывают внутреннее напряжение. для ослабления напряжения своих нервов. нежное поглаживание бедер рукой. и ему требуется поддержка. Глава XI Сигареты. трубки и очки Курение Процесс курения есть внешнее проявление внутреннего дисба-ланса или конфликта внутри человека. грызть ногти. то некурящий будет проделывать другие ритуальные жесты. что человек нервничает. почесывать затылок. 75 . снимать и одевать кольцо с пальца. которое накапли-вается в процессе социальных и деловых контактов. Если курильщик сгладит свое напряжение с помощью курения. Он будет отряхивать одежду. Часто при этом женщина говорит тихим низким голосом. сидя в приемной у дантиста в ожидании удаления зуба. стучать пальцами или ногами. поправлять запонки. и имеет слишком мало общего с привязанностью к поглощению никотина. вертеть в руках галстук и демонстрировать множество других жестов.

что человек испытывает напряжение более обычного.это очень хороший способ снять напряжение при необходимости. негативно настроенный человек. Любители Сигарет Как и курение трубки. Похоже. который. фактически. зажечь ее. С другой стороны. уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх почти постоянно. когда он курит. Изучение процесса продажи показало. когда наступают напряженные моменты в презентации товара. склонными не принимать скоропалительных решений. чем трубочники. настроен ли человек положительно или негативно можно судить и по скорости выдыхания дыма. Это направление. когда он планировал побег из тюрьмы или иное другое преступное деяние. помахивание сигаретой и другие мини-жесты. позволяющим потянуть время перед принятием решения. Почистить трубку.Курильщики Трубок Курильщики трубок проделывают с ней множество манипуляций. что любители трубок являются людьми. В художественных фильмах глава уголовной шайки или банды рэкетиров обычно изображается как жестокий. Положительно настроенный. указывающие на то. Один конкретный признак указывает на то. Любитель трубки. демонстрируя свое превосходство над остальными членами банды. прятал сигарету в ладони и выпускал дым вниз из уголка рта тогда. уложить ее . курение сигареты является способом подавления внутреннего напряжения. Сигаретный ритуал включает постукивание. выбить трубку. продуть. покручивание. наполнить. направлять струю вниз. Выдувание струи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении. когда курильщик выпускает струю вниз. чем позволяет ему сигарета. как человек относится к сложившимся обстоятельствам положительно или отрицательно. что курильщикам трубки требуется больше времени для принятия решения о покупке товара. О том. При этом мы исключаем случаи. и что "трубочный" ритуал большей частью начинается тогда. чем курильщикам сигарет или не-курильщикам. агрессивный человек. Если вы хотите ускорить решение у любителей трубки.вверх или вниз. чтобы не задымлять окружающих. в котором выпускается дым изо рта . часто Хамфрен Богарт. и наоборот. со скрытными или подозрительными мыслями будет почти всегда. спрячьте его трубку до начала разговора. в этом случае он мог бы отворачиваться в любую сторону. умеющими уйти от решения безобидным и социально-приемлемым путем. является курильщиком. резко откидывает голову назад и целенаправленно направляет струю дыма в потолок. но курильщики сигарет обычно принимают решение быстрее. которому требуется больше времени для обдумывания решения. Чем быстрее струя выпускается 76 . играя роль гангстера или преступника.

вы теперь знаете. если учитывать те характерные жесты. Если вы заметили такой сигнал. что клиент выдыхает дым вниз в тот момент. Манипулирование Очками Почти любое вспомогательное средство. уверенного в себе человека. то те кто принял положительное решение. в то время как те. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее. что если спросить курящего клиента о решении. который должен показать. что он сердит. благодаря их высокой стоимости и внушительным размерам. игроку в покер пришло 4 туза. Здесь тоже наблюдается интересный курительный феномен. и с интересом заметил. кто решил не покупать. Курильщики Сигар Сигары всегда использовались как средство проявления своего превосходства и благополучия. Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты. Обычные Жесты. заключение крупной сделки или выигрыш в лотерею. возможно вам нужно его успокоить. и человек часто поднимает голову вверх. Наблюда-тельный продавец. которые проделываются с этим предметом. что ему выпали плохие карты. что из 400 затяжек 320 были направлены вверх. такому как рождение ребенка. не докурив до своей обычной длины. когда он выдувает дым через нос. Некоторые игроки в карты надевают при игре маску на лицо для того.к. Дельцы крупного бизнеса. чтобы дать клиенту время изменить свое решение. может разоблачить человека и раскрыть его мысли. на котором предлагались сигары. а если пришли плохие карты. Сигары курят на торжественных банкетах. направляют струю вниз. а он хочет блефовать. Я недавно присутствовал на торжественном обеде. вероятно он выпустит струю вверх. он проявляет желание закончить разговор. Если голова у человека наклонена вниз. видя. Выдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного. Один из наиболее характерных жестов . т. то он выпустит ее вниз. их карта будет бита. Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показывают. выдыхают дым вверх. что курящие сигары направляют дым исключительно вверх. Характерные для Курящих Постоянное сбрасывание пепла с конца сигары или сигареты на пепельницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии чело-века и. он может недовольно бросить карты лицом вниз на стол и начать ругаться. что другим игрокам было бы лучше воздержаться от следующего хода. 77 . отчего выглядит еще высокомернее. Но затем он быстро откидывается на спинку стула. быстро начнет еще раз перечислять все преимущества товара. когда он подходит к концу презентации. Не удивительно. чем быстрее струя выдыхается вниз.вверх. 124). чтобы ввести в заблуждение других игроков и усыпить их бдительность. Прочитав эту главу. Если. лидеры банд и люди высокого социального фанга часто курят сигары. как будто бы это была ваша идея закончить его. свадьба. посвященных важному событию. вытаскивает сигареты. Своим внешним свирепым видом в этот момент он напоминает разъяренного быка . тем отрицательнее настроен человек. например. закуривает и выдыхает дым вверх. чтобы ни единым мускулом не выдать себя. Струя в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей. ото значит. Это можно сказать и об очках. следует взять ситуацию в свои руки и завершить разговор так.это заложение дужки оправы в рот (рис. тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек. используемое человеком. Большинство курильщиков до-куривают сигарету до определенной длины и затем гасят ее в пепельнице. Другие же любят блефовать и используют язык телодвижений для того. потрясать руками и невербально разыгрывать спектакль.

если он с кем-то разговаривает. Людям. и надевать. кто в очках. у человека появится ощущение. когда человека спрашивают о решении. носящие очки. смотрит поверх очков потому. которые могут последовать вслед за этим жестом раздумий. этот жест появляется обычно в конце беседы. Часто этот жест появляется от того. сосание дужки очков. что сосание дужек очков является. как было замечено. снятых в начале двадцатых годов. следует снимать их. дающим им возможность выигрывать время . а ребенок сосет палец. но и позволяет тому.это постоянное снимание и надевание очков. что он хочет окончить беседу. это часто означает. которое он испытывал младенцем у материнской груди. могут пользоваться еще одним способом. Жесты.. это значит. подобно учителю английской общественной школы. Курильщики для этого используют сигареты. говорят о намерениях покупателя и позволяют наблюда-тельному человеку правильно на них отреагировать. ему можно начать говорить. что человек. Но на кого бы он ни смотрел таким взглядом. утешительным жестом. Способы Затянуть Время Как и курение трубки. что когда очки сняты. лучше всего будет помолчать в ожидании. когда слушают. носящим очки. а когда очки надеты. закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. В условиях переговоров. как спросили человека о его решении. что его осуждают и критикуют. Например. Это значит. если человек вновь надевает очки. а если он поиграет с очками и отложит их в сторону. так как ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук. Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись. 78 . контролировать течение разговора. может использоваться для обдумывания своего решения. Его слушатель быстро усвоит. одевший очки для чтения.Десмонд Моррис говорит. фактически. что он хочет еще раз "взглянуть" на факты. он не должен прерывать собеседника. Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того. Люди. Это не только действует успокаивающе на собеседника. Взгляд Поверх Очков В фильмах. что ему не хочется снимать их. киноактеры использовали взгляд поверх очков для изображения критического и осуждающего отношения к человеку. чтобы вновь испытать то чувство безопасности. протирание линз. когда они говорят. что человек кладет себе в рот какие-либо предметы для того.

дома или еще какой-нибудь собственности. чтобы заявить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. чтобы подчеркнуть свое право на этот офис и его мебель. то этот жест используется как вызов или стремление подчеркнуть свое превосходство. что они имеют право друг на друга. Если человек прислоняется к тому. 127). Однако.Глава XII Жесты собственнических и территориальных претензий Территориальные Претензии Люди прислоняются к объектам или друг к другу для того. она становится продолжением его тела.прислониться. Например. существует очень простой способ подавить эти претензии .свою вновь приобретенную собственность. 79 . что это принадлежит ему. как пользование машиной без разрешения и сидение за его столом. Когда он прикасается к своей собственности. и таким способом он показывает другим. сесть или воспользоваться его собственностью без его разрешения. вы обязательно увидите. Можно зайти в чужой офис и прислониться к косяку двери. лодки. чтобы показать другим. а также может опереться на косяк входной двери в офисе. Кроме такого откровенного вторжения на территорию и посягательства на собственность. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или на ящики письменного стола. как он обопрется о . если вы хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины. что ему не принадлежит. можно использовать другие очень изощренные подавляющие способы. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях в общественных местах. или "нечаянно" занять его стул. поставит на нее свою ногу или положит руку (рис.

что люди. тем более что именно так оно и есть. Было замечено. пришедший на дом к клиенту. Было бы естественным предположить. потому что если он займет его любимое место. Некоторые люди. а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление! Жесты Собственника Постоянным использованием этих жестов грешат представители административного звена. Этим людям можно дать совет выработать у себя привычку стоять ровно. как человек на рис. с открытыми ладонями. Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других. свободной и беспечной позе. например. начинают пользоваться этими жестами. должен спросить у хозяина: "Где ваш стул?".Как уже упоминалось выше. это настроит покупателя недоброжелательно к нему. несмотря на то. Закинутая на подлокотник стула нога говорит о праве 80 . и с самого начала знакомства у них никогда не ладятся отношения с другими людьми. перед тем как сесть. имеют привычку опираться на косяк двери.129 находится в непринужденной. агент по продаже. Впечатление о незнакомом человеке на 90% формируется в первые 90 секунд общения с ним. что повлияет на успех их переговоров о сделке. что они никогда не делали этого до своего повышения. что человек на рис.128. где бы они ни находились. только что назначенные на руководящую должность.

ему придется встать или наклониться вперед. будет сохранять озабоченное выражение лица в ходе разговора. поставить ногу на нижний ящик письменного стола. но давайте задумаемся над тем. Если оба вы обладаете чувством юмора. Другими словами. Если стул босса не имеет подлокотника (что маловероятно. то слегка наклоняется вперед на стуле. что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент. Эти жесты могут быть крайне раздражающими во время переговоров.этого человека на обладание как этим стулом. маловероятно. 81 . что у него разошелся шов на брюках. заявляя свое право собственности на него. потому что чем дальше он будет оставаться в позе "нога на ручке кресла" или в позе "ноги на столе". он может положить одну или обе ноги на стол (рис. потому что такой стул обычно ставят для посетителей). Это можно просто сделать . может быть он потерял интерес к самому человеку. 130). и он утратил к ней всякий интерес.в кабинет своего босса посоветоваться о ее возможном решении. или. что босс будет применять такой откровенный жест собственника. он. если в столе нет ящиков. смеясь и шутя друг с другом. боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы. и. сидящих в такой позе. Босс слушает внимательно. Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера. В этот момент отношение босса к вашей проблеме резко изменилось. чтобы разглядеть его. он ушел!". Оставаясь в этой позе с перекинутой ногой. что вам не нужно беспокоиться. вы можете сказать ему. возможно. этот босс вздохнет облегченно и скажет самому себе: "Слава богу. и он направляется . затем вдруг откидывается назад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. и обязательно нужно заставить человека изменить свою позу. Когда он рассказывает о своей проблеме. удрученный взгляд. чтобы он не смог до него дотянуться. руки на коленях. что она не представляет важности. он уверенно поставит ногу рядом с ножкой стола. Он может даже завершить разговор словами. какое значение может иметь этот жест при других обстоятельствах. Она также означает. Следует задать такой вопрос: почему начальник стал таким равнодушным? Возможно. голова наклонена вниз. например. пытаясь скрыть свое равнодушие. Если в комнату заходит его начальник. он обдумал проблему своего сотрудника и решил. о чем говорит его беспечная поза. и все будет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета. так и окружающим пространством.подайте ему какой-нибудь предмет так. тем дольше он будет сохранять равнодушное или враждебное отношение. что он зря теряет время на эту "знакомую историю". он ограничится более изощренной позой. а голос тихий и низкий. Часто можно увидеть двух близких друзей. и снимет ногу с подлокотника. сидит неподвижно. и у него может даже возникнуть ощущение.

что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. другой делает то же самое. что вы с ним согласны. на двух мужчин. Это "отзеркаливание" является средством. например. я думаю так же. Они отзеркаливают жесты друг друга. Как только один человек скрещивает руки или ноги. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить. единственное. что мы нравимся собеседнику. вечере или вечеринке. Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу. что вам нужно сделать. С помощью этого средства один невербально говорит другому: "Как видите. обратите внимание. и это копирование будет продолжаться до тех пор. Аналогичным 82 . пока они пребывают в согласии между собой. и можно предположить. и он с нами согласен. Очень интересно наблюдать за этим подсознательным ко-пированием. когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме. стоящих у стойки бара. поскольку это один из способов показать собеседнику. изображенных на рис. поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты". стоят. другой повторяет его жест. Посмотрите. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня. с помощью которого один человек сообщает другому. Шефлен заметил. близких друзей. что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение. Сделать это можно простым копированием его жестов. что их мысли и чувства совпадают. как одинаково ходят. и часто можно увидеть. это скопировать его позу.Глава XIII Отзеркаливание В следующий раз. и вы добьетесь цели. что он согласен с его мнением и взглядами. 131. сидят или двигаются супружеские пары. Как только один из них кладет руку в карман. как вы. и он вам нравится.

первым проходит в дверь. что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. Глава XIV Поклоны. поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара. вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу. поскольку он видит. чем тот. Оратор на митинге протеста встает на ящик. Мы обращаемся к членам Королевской династии как "Ваше Высочество". кто первым проделывает жест. но не в центре. занимающие руководящие должности. чаще всего дальше всех от двери. Глава Правления заходит первым. можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары. подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. что муж копирует жесты своей жены. а лица. Используя отзеркаливание. которых они считают ниже себя по социальному положению. Исследования показывают. он. обычно. 93). обычно. перспективный. кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба. Например. Когда члены Правления заходят в комнату. принимают эту позу в присутствии людей. это позволяет вам заключить. юристы и люди. и сидит он. чтобы быть выше других. обычно. сидит во главе стола. что позволит вам взять инициативу в свои руки. Принимая такое же положение. 132). Когда они заседают в зале. продающим на дому. Главу группы можно определить по тому. имеет больше власти. Тот. брать над вами * верх. в дом которой они зашли. с краю кушетки или скамейки. 83 .образом. а жена сидит молча. что бухгалтеры. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека. все его подчиненные тоже принимают эту позу. судья возвышается над остальными членами суда. их зависимость от социального статуса Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений субординации. обычно.к себе. его подчиненные. чтобы определить. но вы заметили. обычно. если муж ведет разговор.высшее общество и низшее общество. ссутуливание. что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы. а кто копирует его. называются "низкими". можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. совершающие непристойные деяния. кто живет на первом этаже.Если босс сидит в Т-образной позе (рис. Известно. . а в некотрых странах общество делится на два социальных класса . Коммивояжерам. главенствовать. копируют их. что он. что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки.

Учитывая. устроились no-удобнее в кресле. то более чем в 50% случаев вы избежите штрафования. Также трудно провести беседу с глазу на глаз. В этом случае прилавок служит барьером между продавцом и клиентом. протянув обе руки и чуть сгорбившись. 84 . приближающегося к вашей машине. При этих обстоятельствах. В современном ритуале приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения.. мало что может увеличить или уменьшить рост человека. Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина). Это случай. что вы не представляете для него опасности. Успокоить сердитого покупателя было бы сложнее. Подобными же методами можно успокоить раздраженного кли-ента. и эта позиция еще больше разъярила бы клиента. Чтобы принизить свою личность. кто постоянно кланяется перед администрацией. не оштрафовав! Если правильно пользоваться этими советами. чтобы выглядеть ниже него ростом. в глазах полицейского. что цените его тяжелый труд. Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). Поэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия. как вы. который возвращает вам в магазин бракованный товар. а опускают стекло и приносят свои извинения за превышение скорости. называют такими пренебрежительными именами как "лизоблюды" и "пресмыкающиеся". а мужчины склоняют голову или снимают шляпы. К сожалению. а чтобы возвысить его. чем царственная особа. когда ему приходится иметь дело с такими глупцами. особенно. скажите. будучи неодинакового роста со своим собеседником. благодарите его за то. Ваши извинения в случае действительного превышения скорости выглядят неубедительно. скромнее ощущает себя человек по отношению к другим. что в данной ситуации служебное положение пол-ицейского существенно выше вашего. когда. Скажите ему. Чем ниже. Хозяину магазина следовало бы обойти прилавок со стороны клиента. 3). Такое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит об отношении превосходства или враждебности. Отрицательные стороны такого невербального поведения: 1). однако высокий рост может навредить вам в беседе один на один.вам необходимо говорить на равных. поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использования своего роста. Поведение такого рода говорит полицейскому. что существуют случаи. вы выглядите нарушителем. вы сжавшись в комочек. Постарайтесь пригнуться настолько. где.Хотим мы этого или нет. если бы продавец оставался по свою сторону прилавка. В сфере бизнеса тех. когда уменьшение тела может быть выражением превосходства. вместо этого попробуйте действовать таким образом: 1). встать. 3). и вас остановила полиция. 2). 2). Водители в этой ситуации обычно не выходят из машины. Интересно отметить. в котором вы превысили скорость. что он указал вам на вашу ошибку. Протяните ему обе руки ладонями вверх. а в это время хозяин стоит. Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Оставаясь внутри машины. 4). Женщина присядет в реверансе. В этом случае ему не приходится покидать свою территорию. будучи в гостях. чем невысокие люди. чтобы представить себя ростом ниже. когда приветствует монарха. стереотип подобного поведения только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф. тем сильнее сгибает он свою спину. как глупо и безответственно вы поступили. но высокие люди пользуются большим влиянием. молящим голосом попросите его не выписывать штраф. и чаще всего он сердитым отеческим тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас. вы создаете барьер между собой и полицейским. и повторить вышеописанные приемы.

к выходу. человек всегда чувствует себя увереннее и выше других. 2). Голова человека повернута к вам и налицо доброжелательные признаки . что заинтересовало бы вашего собеседника или первому предложить закончить переговоры.Важно помнить также.улыбка и кивание головой. люди большинства англоязычных стран стоят во время беседы под углом 90 градусов. На рис. под каким углом стоят люди по отношению друг к другу. находится не с вами. но тот хочет продолжать свое движение в том направлении. Такая поза 85 . что часто во время переговоров человек. что ему нравится ваше общество? Если заснять эту ситуацию фотокамерой. когда человек справа телом повернется к другому. с которым вы разговариваете. тела которых развернуты по направлению к воображаемой вершине треугольника. поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоевать его расположение. Но только тогда. На рис. что на своей собственной территории. что человек. может состояться беседа взаимозаинтересованных людей. проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника. куда указывает его тело. или на другого человека. что физическое расстояние между общающимися людьми зависит от интимности их отношений. то мы увидим: 1).135 изображены два человека. тоже дает информацию о их отношениях и взаимоотношениях. особенно дома. Например. Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление его мыслей. Если во время беседы с глазу на глаз вы обратили внимание на такие сигналы. По ним можно определить. Глава XV Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела У вас никогда не было ощущения. Открытые Позиции В предыдущей главе мы говорили о том. разговаривающие на ходу. поворачивает тело или разворачивает ноги в сторону ближайшего выхода. Но тело своим поворотом и нога указывают в противоположную от вас сторону. куда бы он хотел уйти. Углы и Треугольники. хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. хотя и делает вид. 136 изображены два человека. что позволяет вам остаться хозяином положения. То. необходимо сделать что-то такое. Было замечено. который решил пресечь переговоры или хочет выйти.

Мужчина. Если она принимает его ухаживания. стоящими в закрытой позиции. обычно меньше. указывает на непринужденный характер их беседы. встав на место этой третьей точки.. чем при открытой позиции. что видно из их одинаковых жестов и позы. то угол между телами уменьшается до нуля градусов. Расстояние между двумя людьми. оба партнера могут отзеркаливать свои жесты. желающий увлечь женщину. 103). Закрытые Позиции Когда требуется установить отношения собственности или интим-ности. а если пятый. то формируются -два треугольника или круг. Образование треугольника приглашает третьего человека. ей нужно только развернуть свое тело под нулевым градусом и разрешить ему проникнуть в свою территорию. но и сужает расстояние между ними. Он не просто поворачивает свое тело к ней. 86 . если они заинтересованы друг в друге. под которым тела повернуты друг другу. то образуется квадрат. рис. Закрытая позиция может также применяться для выражения невербального вызова враждебно настроенных друг к другу людей (см. Эти два человека на рисунке демонстрируют равенство социального положе-ния. Кроме обычных жестов ухаживания. продвигаясь в ее интимную зону. присоединиться к их разговору.является невербальным приглашением к третьему человеку присоединиться к ним. а угол. Если в компанию принимается четвертый человек. использует эту уловку наряду с другими приемами ухаживания. равного в социальном отношении.

139). но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию. чтобы не оказаться в неловком положении. что они не приглашают его здесь задерживаться (рис. тем самым исключая третьего из своей компании (рис. стоящим в закрытой позиции. Если третий человек не принимается в этой компании. Такое расположение сил в треугольнике должно подсказать третьему человеку. то двое первых сохраняют закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только свои головы. 87 .Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг Треугольная позиция как открытого. так и закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в oвашу компанию. Часто в начале разговора люди могут стоять в открытой треугольной позиции. но положение их тел говорит о том. что следует оставить эту группу. признавая его физическое присутствие. когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. то сделать это можно лишь в тот момент. при которой два человека принимают в свою компанию третьего. Если третье лицо хочет присоединиться к двум разговаривающим людям.139). 138 показана треугольная позиция. На рис.

потом посмотрите на В. Когда А обращается к вам с вопросом. что или по воле случая. в котором человек хотел бы идти. который задал вопрос. состоящую из трех мужчин и одной очень привлекательной женщины (рис. которая исключает других присутствующих. если он возьмет стул и поставит его перед этой парочкой. как ответить ему таким образом. Если собеседник тоже в нем заинтересован. он примет такое положение. помогающий включить человека в беседу: когда А задает вопросов процессе ответа посмотрите сначала на него. повернув носок ноги в сторону женщины. например. Вдруг вы замечаете интересную вещь . то сидя со скрещенными ногами. при котором его скрещенные колени будут направлены на этого человека. Похоже. а потом поверните голову в сторону В. вы располагаетесь за круглым столом в треугольном порядке. нужно провести собеседование или переговоры с мистерами А и В и С. и образуется закрытая позиция. затем снова в сторону А. чтобы В не чувствовал себя выключенным из разговора? Постарайтесь использовать простой. как показано на рис. Представьте. а вам это поможет завоевать расположение этого человека. 140. Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность Ноги чаще всего указывают направление. то его скрещенные колени тоже будут направлены в его сторону. но они также указывают на человека привлекательного и интересного для вас. 142). Это невербальный сигнал. тем самым образуя треугольник. и так до тех пор. пока вы подойдете к концу вашего высказывания.Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку Если человек заинтересован в своем собеседнике. а женщина просто слушает. что он тоже вовлечен в разговор. что вам. В этот момент смотрите на А. что мистер А очень разговорчив и задает множество вопросов. и ставьте точку. По мере того. как они начинают увлекаться друг другом. как показано на рис. что говорят в основном мужчины. 140. и там вы обратили внимание на группу. Этот прием позволяет мистеру В чувствовать. которым все трое говорят женщине. а мистер В все время молчит. сидящего справа. Мистеру К. человека. и можете в случае надобности рассчитывать на его поддержку в переговорах. Скажем. Предположим также. что они ею заинтересованы. Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами Предположим. но высокоэффективный прием. что вы находитесь на каком-то приеме. или специально. мог бы принять участие в их беседе только в том случае. сидящий справа.все трое мужчин стоят. Человек. Подсознательно 88 . как. они начинают копировать движения и жесты друг друга.

89 . стоящего с заложенными за пояс пальцами. В данной ситуации можно использовать три основных угловых дислокации. вы можете выйти из-за своего стола и сесть напротив вашего подчиненного с другой стороны стола (партнерская позиция). а в некоторых случаях и согласие с его позицией. что позволит ему свободно проявить свои жесты и телодвижения. пока ей оказывают внимание. который неудовлетворительно стал выполнять свои обязанности. В то же самое время вам нужно будет проявить внимание и понимание его проблем. Поскольку дело происходит в вашем кабинете. На рис.Как треугольная позиция в положении стоя. открытая треугольная позиция в положении сидя позволяет придать разговору непринужденную. и предполагаете оказывать давление на подчиненного. Расположение Участников при Общении в Положении Сидя Рассмотрим следующую ситуацию: вы занимаете руководящую должность. 1. которого находит более привлекательным их всех.женщина ощущает эти указательные жесты и готова оставаться в центре этой группы до тех пор. по которым вы лучше узнаете о его истинных намерениях. 3. Вам следует сесть на вертящийся стул с подлокотниками. но время от времени она может перемещать ногу в сторону того мужчины. При этом вы предполагаете задавать прямые вопросы. требующие прямых ответов. и вам нужно вызвать к себе и поговорить с подчиненным. Вашего подчиненного следует посадить на устойчивый стул без подлокотников. поставив обе ноги в нейтральную позицию. 2. Как передать всю гамму этих нюансов с помощью положения корпуса тела? Сейчас не будем касаться методов проведения беседы такого рода. При такой дислокации вы сможете выразить свое невербальное согласие с подчиненным посредством копирования его жестов. 142 она стоит. неофициальную окраску и является отличной дислокацией на начальной стадии беседы. и сосредоточимся на дислокации сил в данной ситуации. что даст вам возможность лучше контролировать ситуацию и скрыть ваши жесты и реакции. Вы также заметите. что она украдкой поглядывает на мужчину.

после вашего вопроса он. вы подвергнете своего подчиненного невиданному невербальному давлению.145). а затем отведет глаза в сторону. Если же он оказался крепким орешком. вы невербально сообщаете ему. что требуете прямых ответов на свои вопросы. отвечая. Развернув свой стул непосредственно на подчиненного (рис. 144).Как и при положении стоя. при котором можно задать щекотливые вопросы. . Сочетая это положение с деловым взглядом (рис. Если. поощряя к откровенным ответам на ваши вопросы без какого-либо давления с вашей стороны. Это превосходное положение. разверните свое кресло так. а треугольное расположение выражает взаимопонимание. Когда вы располагаете свое тело под прямым углом к собеседнику. вы снимаете с него всякое давление (рис. чтобы оказаться прямо напротив него и спросите: "Вы абсолютно в этом уверены?" Этим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду. есть смысл 90 . к примеру.106) и практическим отсутствием мимики и жестов. корпусы тел обоих участников направлены на третью точку треугольника. потрет веко или губы.

не только помогут сделать ваше общество приятным для окружающих. как открытые ладони. В2: Позиция делового взаимодействия. Выводы Если вы хотите найти общий язык со своим собеседником. Исследо-вания. легкий наклон вперед. предпочитают сидеть. но в переполненном ресторане. какое место они занимают за столом относительно вас. используйте диспозицию прямого разворота тела. некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы. Мало кто когда-либо обращал внимание на то. чтобы добиться истины. где столики стоят близко друг к другу. фактически в оборонительной позе. но вскоре они становятся естественными. Овладение этими приемами требует достаточно много времени и практики. то вам необходимо овладеть мастерством манипулирования своим телом и использования крутящегося стула в этих целях. легкий наклон головы в сторону и улыбка . расположение корпуса тела в сочетании с такими жестами. не останавливаясь на других ситуациях размещения. Если вам необходимо оказать давление за счет невербалики. и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга. где бы они ни были. Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А. например. что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы. проведенные с группой американцев среднего класса белой расы. Диспозиция под углом справа позволит вашему собеседнику поступать по своему усмотрению и ^выражать свои мысли без вашего невербального давления на него. Марк Кнапп в своей книге "Невербальная коммуникация при взаимодействии людей" отметил. сидящих вокруг стола. В1: Угловое расположение. Если ваша профессия связана с общением с людьми. Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом. Влюбленные парочки. Глава XVI Различные виды столов и способы размещения участников за столом Размещение Участников за Столом Стратегическое расположение "сил" и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимо-действия. что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников. как направление ступней ног. как расположены кресла. В нашем повседневном общении с окружающими такие приемы. но и заставят их разделять вашу точку зрения. То. какую роль играет положение тела в смысле оказания давления на других и получения от них нужной реакции.снова вернуться к прямому развороту тела и снова оказать на него давление. используйте треугольную диспозицию. оказывает большое влияние на поведение за столом. 91 . показали. которую принимает человек в первоклассном ресторане. прижавшись друг к другу. это становится невозможным. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то.

вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления.' непринужденной беседой. заключается в том. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. В4: Независимая позиция. если А есть его покупатель. Самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации . чтобы В деликатно использовал эту позицию. обсуждения и выработки общих решений. не создавая у 92 . занятых дружеской. они обычно занимают это положение. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. однако.товара новому клиенту будет позиция В1 в случае. Секрет. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Позиция Делового Взаимодействия ( В2 ) Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом. Угловое Расположение ( В1 ) Это расположение характерно для людей. Просто передвинув стул в позицию В1.ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.

Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии.А впечатления. Каким бы бизнесом вы не занимались. вам необходимо знание различных средств воздействия на людей. Например. А является начальником. агент по продаже. Конкурирующе -Оборонительная Позиция ( ВЗ ) Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Это очень благоприятное расположение также в том случае. что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. В. Аргиль описал эксперимент. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других. Если В хочет повлиять на А. если он связан со взаимоотношениями людей.В. Она может привести к тому. когда В хочет дать возможность А почувствовать его превосходство. Агент по продаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия). что его территория была нарушена. что вы для него нужный 93 . он может специально сесть напротив А. Если встреча происходит в кабинете. когда нужно ввести третьего участника в переговоры. В этом случае следует придерживаться следующей стратегии: технический эксперт занимает место С напротив клиента А. С другой стороны. что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения. или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Например. или место В1 (угловая позиция). то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае. и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. Это позволяет агенту быть на "стороне клиента" и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта цифра увеличилась до 55%. Люди занимают такое положение за столом в том случае. Эта позиция обычно называется "заодно с оппонентом". потому что стол становится самим барьером между ними. и в этом случае он приглашает на встречу технического эксперта. который должен сделать строгое взыскание подчиненному . проведенный в кабинете доктора. проводит уже вторую встречу с клиентом. то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Эксперимент показал. создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента. если они находятся в отношениях соперничества. когда убрали стол.

Когда я передвинул на его сторону салфетки. они подсознательно делят стол на две равные территории. Я взял меню. К этому времени он уже сидел. как на углях. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества. встал. я увидел. перечница. я извинился и вышел из-за стола. и он стал проявлять признаки беспокойства. Если же он забирает ваш материал на свою территорию. Когда люди сидят напротив друг друга. потому что этот жест говорит вам. перец. еще почитал его и снова положил меню на его территорию. Пепельница стояла в центре стола. салфетки и меню. это было последней каплей. в котором находитесь. сидящему за прямоугольным столом. что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции. пепельница. это дает вам возможность' попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию. Бывают случаи. он снова подвинул пепельницу в центр стола. я же. который вторгается на его территорию. или позицию делового сотрудничества (рис. подвинул пепельницу на его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону. что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию! Эта простая. По его возвращении. Он не вынес этого. когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка. таким небольшим. будьте осторожны! Соблюдайте золотое правило . рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. отмечают свою территорию различными объектами . До этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед.будь то соль. слегка подтолкнул ее на его территорию.человек. образец или схему на рассмотрение человеку. Предположим. сидящих за столом друг против друга. Затем я снова. чтобы получше рассмотреть.151). что вы хотите предъявить на центральную линию стола (рис. Таким образом. Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже. становится понятным. который вы можете провести в ресторане.не проникайте на территорию 94 . Однако. если он отталкивает то. чем через конкурирующую пози-цию. что вы ему предъявляете. где была территория моего собеседника. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты. а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. что вас не тянут по другую сторону стола. заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию. В ресторане два человека. Он взял его. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом. Когда я вернулся. прочитал и положил в центр стола справа от себя. а продолжать презентацию в том положении. стряхивая пепел. Если при этом он наклонится вперед. Я затем снова взял меню. вы не должны сдвигаться со своего места. как человек реагирует на вторжение в свою территорию. но эффективная игра показывает. А конкурентная позиция не годится для этих целей. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным. извинился и вышел в туалет. Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект. что вам нужно предъявить книгу. сахарница или салфетка. почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении. Сначала положите то. и на лбу у него выступили капельки пота. прочитал его и затем положил его на то место. Здесь приводится простой тест. Он показывает. "Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. как бы случайно. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. как человек оказывает сопротивление человеку.153).

пока вы не получили вербального или невербального разрешения. не желающие взаимодейство-вать за столом друг с другом. когда требуется откровенная беседа между А и В. чьи территориальные границы были нарушены. Этого положения следует избегать в случае. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. в парке на скамейке или в ресторане за столиком. иначе вы получите отпор. Обычно это происходит в библиотеке. Независимая Позиция ( В4 ) Такое положение занимают люди. 95 . Это положение можно расценивать и как враждебное со стороны человека.окружающих до тех пор.

Круглые. и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса. причем от человека. служит созданию непринужденной. Квадратный стол. для отчитывания провинившихся и тому подобное. будет исходить больше понимания. К сожалению. который сидит справа от вас. Квадратные и Прямоугольные Столы. брифингов. причем рыцарь. который обычно является рабочим столом. чем остальным. неофициальной атмосферы и хорош в том случае. чем от того. Следовательно. что если социальный статус одного человека выше. возможно. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности рыцаря от короля. Квадратный Стол (Официальный) Как ранее отмечалось. потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. был одним из тех. сидящий слева. это приводит к. кто сидит прямо напротив вас. что сидящим по обе стороны от него. король Артур не понимал. если вам нужно достичь соглашения. Круглый Стол (Неофициальный) Король Артур использовал круглый стол для того. сидящий справа имеет больше влияния. Король обладает наивысшими полномочиями за круглым столом. Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем чело-веком. равных по положению. используется для деловых переговоров.. неравному распространению власти и влияния между остальными членами группы. чаше всего это стол со стульями-вертушками. сидящий прямо напротив короля Артура. Круглый стол. фактически находился в конкурентнозащитной позиции и. чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. кто сидит слева. невербально выделяется больше власти и уважения. кто доставлял королю Артуру больше всех беспокойства. рыцарь. и это означает. 96 . чем статус остальных присутствующих. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот. чем рыцарь. Квадратные столы хороши для проведения короткой. деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. В сфере бизнеса часто используются квадратные и круглые столы. который сидит за столом рядом с вами. квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности.

и рассмотрим основы поведения человека. прислонившись спиной к стене пещеры. "Открытые" семьи пойдут покупать круглый стол. зажаренного на решетке над углями. что первоначально человек был травоядным животным. поэтому стали формироваться большие охотничьи группы. особенно если за спиной постоянное движение. чтобы воссоздать образ костра. Эта информация позволит планировать размещение участников встречи за столом. Рассмотрим факторы. если он будет чувствовать себя непринужденно. чтобы свет был приглушенным. как он это делал миллион лет назад. чтобы предотвратить возможные нападения со спины. но не С и Д. что мы говорили о территории человека и об использовании круглых. 97 . который станет соперником относительно А. Вам легче будет получить положительный ответ от вашего гостя в том случае. когда не будут проявляться его оборонительные жесты. что уже было сказано о наших предках. сидящий на месте А. угощающего обедом. В случае. тогда В будет следующим по значимости человеком. если он сидит спиной к открытому пространству. Во время этих церемоний современный человек ведет себя точно также. а люди "руководящего" типа отдадут предпочтение прямоугольному столу. если здание на первом этаже. Она делилась поровну между охотниками и съедалась внутри общей пещеры. Как Организовать Угощение в Ресторане. ему потребовалось сотрудничество других при охоте на крупную добычу. обитающим на деревьях. будет оказывать максимум влияния. что гостиная позволяет поставить стол любой формы. Чтобы довести его до такого состояния. помня о том. пикников с традиционным блюдом из мяса. Каждый отдельный человек нес ответственность за свое выживание и за добычу своей пищи. помогающие создать благоприятную атмосферу. когда спина человека повернута к входной двери или окну. что у человека повышается частота дыхания. при условии.д. Вернемся к нашему приглашению в ресторан или на торжественный обед. если А сидит во главе стола. Наукой доказано. от которого вы хотите получить согласие на ваше предложение. Во многих первоклассных ресторанах вы можете увидеть камин или его имитацию. ягодами.Прямоугольный Стол За прямоугольным столом место А считается главенствующим. постоянное жевание и пощипывание еды круглый день. как распределяются роли в семье. рассмотрим процедуру приглашения на обед человека. главенствующее положение перейдет к В. листьями. в основном корнями. Около миллиона лет назад он спустился с дерева и вышел на простор охотиться на животных. постарайтесь сделать так. Вы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке. Кроме того. если он не сидит спиной к двери. Важно. чтобы иметь максимальный контроль над всеми. раскованно. при условии. напряжение возрастает. Единственными слышимыми звуками были скрежет зубов и потрескивание огня. У входа в пещеру был разведен огонь для обогрева и для отпугивания хищников. Этот древний процесс совместного поглощения пищи в сумерках вокруг костра положил начало современному общественному ритуалу. и играла мягкая фоновая музыка. фруктами и т. то есть. . и что решение о покупке стола было принято в семье после некоторых раздумий и обсуждений. торжественных обедов. сердцебиение 'и мозговое давление. До того как стать обитателем полей. Первое. На встрече людей одинакового социального статуса человек. Учитывая все. чтобы ваш гость сидел спиной к стене или экрану. "закрытые" семьи выберут квадратный стол. дома или в ресторане. Обеденный Стол Дома Форма обеденного стола дает вам представление о том. Каждая группа уходила рано на рассвете на охоту и возвращалась на закате солнца с дневной добычей. квадратных и прямоугольных столов.где бы вы ни обедали. его манера принимать пищу напоминала обезьянью. обсудим их роль и потенциальные возможности. Если А будет сидеть спиной к двери. Антропологи говорят. который люди устраивают в форме банкетов. Каждый пещерный человек во время поглощения пищи сидел. питающимся. постарайтесь придерживаться следующих простых правил. Когда он стал охотиться.

больше всего влияния и власти можно оказать на посетителя в том случае. Короли.освещавшего пиршество первобытного человека. Известно. и принизить тем самым ваш. расположенными на открытом пространстве и под звон тарелок. что вызовет неудобства с его стороны при необходимости стряхнуть пепел. чтобы повысить его власть и статус. в котором рассказывается. У крупного администратора кресло будет с высокой обтянутой кожей спинкой. что они сплетничают о нем за его спиной. Размеры Кресла и Его Деталей В зависимости от высоты спинки стула (или кресла) может повышаться или понижаться статус человека. что его подчиненные относятся к нему с неприязнью. Обычный прием оказания давления заключается в том. сидящего на стуле. сидящий на нем. а человек. чтобы их лицо находилось на уровне стола администратора. расположенном так. Лучше всего заказывать столик круглой формы и посадить вашего гостя за большим цветком так. чтобы выкачивать крупные суммы денег из своих клиентов за ординарное меню. а стул для посетителей будет иметь низкую спинку. Через несколько месяцев работы в этой должности он заметил. Кресла с подлокотниками. 98 . потому. в то время как для своих посетителей оставляют место напротив на диванчике или на стуле. Чем выше спинка кресла. что поможет снизить статус посетителя. Джон. тем больше власти и авторитета имеет человек. что делается это за счет возвышения стула над стульями других присутствующих. что интервьюер очень хитроумно обставил свой кабинет. Стулья на устойчивых ножках не позволяют свободно передвигаться. то происходило это. стульев и другой мебели. чем стулья на устойчивых ножках. вы сможете теперь так обставить свой кабинет и расставить в нем мебель таким образом. как мы переделали кабинет одного босса и тем самым помогли ему решить некоторые проблемы во взаимоотношениях с подчиненными. получил назначение на должность руководителя компании и свой отдельный кабинет.5 метров высотой. как можно повысить свой статус за счет возвышения стула. Они отказывались подчиняться его указаниям и руководству. поскольку дают человеку свободу передвижения в тот момент. и это отсутствие свободы компенсируется использованием жестов и телодвижений. которые могут раскрыть чувства и отношения человека. чтобы он был выше от пола. чтобы окружить их романтикой и интимной атмосферой. чтобы иметь столько власти. проводящий собеседование. и правильное расположение кресла относительно посетителя. расположенном на максимальной высоте от пола. он узнал. что некоторые крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть на кресле с высокой спинкой. Наши наблюдения за его взаимоотношениями с подчиненными показали. удлинение ножек стула. Повысить статус человека и его влияние можно с помощью следующих изменений формы кресла: увеличение его размеров и размеров его деталей. со столиками. Крутящиеся стулья дают больше власти и свободы.рестораны. королевы. когда они общаются с ним в его кабинете. Вам проще будет добиться положительных результатов от вашего гостя при этих условиях. Шикарные рестораны используют различные интимные приемы релаксации для того. Приведем пример. чтобы сделать пепельницу недосягаемой для посетителя. и известным примером этому могут послужить кресла с завышенными спинками. где все рассчитано на то. статуса и возможности контролировать ситуацию. чтобы подчеркнуть свой статус относительно своих поддан-ных. сколько вы пожелаете. Трюк заключается в том. вероятно. Создать такое впечатление помогают некоторые приемы с использованием кресел. Продуманная Расстановка Мебели в Кабинете Прочитав эту книгу. чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от стола администратора. Папы и другие привилегированные особы делают спинку кресла до 2. Возвышение Стула В главе ХШ рассказывалось о том. а мужчины любят приглашать женщин в такие . и их отношение становится особенно враждебным. нежели бы это было в ресторане с ярким освещением. если его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. заметим. а он был скрыт от глаз возможных обольстительниц. Место Стула Как уже говорилось в предыдущей главе. казался вам таким большим и важным? Если это так. чем обычные кресла. ножей и вилок. с откидными спинками и на колесиках лучше. когда на него оказывают давление. Глава XVII Различные способы искуственного повышения статуса Повышение Статуса Человека за Счет Манипуляций с Креслом Вам никогда не приходилось проходить собеседование при устройстве на работу? Может быть вы в этот момент чувствовали себя беспомощным и незначительным. что ситуация особенно обострялась во время их нахождения в кабинете Джона. чтобы у него был обзор публики. Стул будет находиться в социальной или общественной территориальной зоне. рядовой служащий страховой компании.

129). использовать угол стола как частичный барьер. позво-ляющим Джону видеть все. продуманно распределенные по территории кабинета. 6. 3. что способствует более откровенному взаимодействию и позволяет. 2. когда-то полученные владельцем."горячее место" . и они стали называть его покладистым и понимающим руководителем. Джон в присутствии своего подчиненного имел обыкновение сидеть. что вам требуется для повышения вашего статуса и авторитета. Легкий портфель-дипломат. при необходимости. Чтобы спасти ситуацию мы сделали следующие изменения: 1. были катастрофическими. Рассмотрим некоторые примеры: 1. 6. Вот как выглядел кабинет Джона в начале наших наблюдений: 1. когда он пользуется пепельницей. В результате его отношения с подчиненными улучшились. устойчивыми ножками и без подлокотников. потому что за его спиной были подчиненные. 5. что происходит в общей комнате. дружеских бесед. как показано на рис. сделать все необходимые изменения к лучшему. имеющие полную возможность наблюдать за всем. что происходит в его кабинете. Все. заложив обе руки за голову (рис. что происходит в кабинете. При первоначальном расположении стола (рис. что сделало его кабинет более просторным и увеличило обзор видимости для посетителей. 2. какую невербальную информацию передает обстановка вашего кабинета или дома. Эта стеклянная перегородка снижала статус Джона и повышала статус подчиненного. становится очевидным. которые невольно передаются посетителям. Тяжелые толстые портфели носят только бездельники. используя полученную информацию. Низкие диванчики для посетителей. 4. но его подчиненные не могут видеть. В другом конце кабинета мы поставили круглый кофейный столик с тремя одинаковыми вертящимися креслами для проведения неофициальных. К сожалению. выходящей в общую комнату. Стены в его кабинете были сделаны из деревянных панелей и стеклянной перегородки. 2. что мешало его подчиненным следить за его жестами. а после перестановки (рис. Стол Джона имел переднюю стенку. а сконцентрируемся на не-вербальных аспектах проблемы. большинство кабинетов руководителей обставлены так. Стол Джона мы поставили непосредственно у стеклянной перегородки. 6. 3. 159) территория стола стала большей частью принадлежать Джону. низкой спинкой. грамоты и награды. 93) и перекинув ногу через подлокотник кресла (рис. 5.было перенесено в угловую позицию. что вызывает у него ощущение неловкости. 99 . и стал чаще использовать жест открытых ладоней. 4. и редко кто задумывается над теми негативными невербальными сигналами. 5. Джон научился пользоваться открытыми жестами. могут невербально повысить статус и авторитет его владельца. что ему приходилось сидеть спиной к входной двери. что от 60-80% коммуникации осуществляется за счет невербалики. скрывающую нижнюю часть его тела. Это повысило статус Джона и создало более интимную обстановку внутри кабинета. Стул посетителя был обыкновенным стулом с. что невербальные аспекты коммуникации. Развешенные по стенам фотографии. 158) половина его территории принадлежала посетителю. Что Еще Помогает Повысить Статус Некоторые вещи. У Джона было винтовое кресло на колесиках с высокой спинкой и подлокотниками. Мы предлагаем вам внимательно осмотреть обстановку вашего кабинета и. 158. Стеклянную перегородку покрыли зеркальным покрытием. Зарубежный бокс для сигарет. Стул посетителя стоял в конкурирующей позиции относительно стула Джона.Пока что мы не будем говорить о том. Несколько оставленных на столе красных папок с надписями "Совершенно секретно". 3. отказавшись от жестов с перекрещиванием рук и ног во время общения со своими подчиненными у себя в кабинете. стоящая вне зоны досягаемости посетителя. 4. Учитывая. сидящего на стуле для посетителей. это немного поразмыслить над тем. как мы вырабатывали навыки правильного руководства. характерные для данной ситуации. Место посетителя . Стул посетителя был расположен так. Дорогая пепельница.

и показано.самим человеком. прежде чем прочитать эти страницы. и как обстоятельства могут повлиять на ваше толкование жестов. что языку телодвижений и его значению для общения людей станут специально обучать в учебных заведениях. обнаружив. являются лучшим научным и испытательным полигоном. используемых самым сложным и интересным биоло-гическим организмом . окружающая действительность и люди. К концу этого века об этом явлении узнают люди всего мира и. 100 .Глава XVIII Обобщение Хотя общение посредством языка телодвижений осуществляется в течение более миллиона лет. насколько улучшилась ваша восприимчивость и умение понимать жесты окружающих. Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей является лучшим способом исследования приемов коммуникации. Фактически. Однако. образуют "букет". внимательно просмотрите иллюстрации и проверьте себя. как жесты и различные сигналы. Оставшиеся страницы книги посвящены социальным и деловым ситуациям. Эта книга дает первичные знания о языке телодвижений. и особую популярность оно получило в семидесятые годах. Вы удивитесь. обитающие в ней. как вы научились толковать тот или иной жест. научное изучение этого явления началось только в последние двадцать лет. подаваемые телом. я предвижу. и я предлагаю вам заняться своим собственным исследованием и попол-нить свои знания теоретически и практически через приведенные в книге примеры.

в котором он сидит. а руки и ноги раздвинуты. Когда человек кладет обе ноги на стол. Голова находится в нейтральном положении. находится поперек тела и образует частичный барьер. но смотрит на него искоса.отличный пример совокупности жестов открытости. Эта женщина относится неодобрительно к человеку. Рисунок 164. Рисунок 163. характерный для человека. а крепко скрещенные на груди руки обозначают оборонительную позицию. неугрожаюшее отношение к собеседнику. он проявляет свои территориальные претензии на это место. чтобы придать большую выразительность жесту. поза покорного подчинения. натянутая улыбка Рисунок 162. подчеркивает его статус.Совокупность Жестов. но одна рука. а голова слегка наклонена вперед (неодобрение). Уголки рта опушены. Жесты в Различных Обстоятельствах Повседневного Общения Рисунок 160 . говорящего неправду. В позе этого человека четко прослеживается превосходство. Дорогое кресло. поправляющая часы. 101 . пересекая комнату. что человек не уверен в себе (или в обстоятельствах). чувство территориальной собственности и господство над окружающими. брови . на которого она смотрит. ни корпуса тела. Человек своей позой выражает покорное. он смотрит в пол.слегка изогнуты (гнев). Ладони полностью раскрыты и развернуты в сторону собеседника. Рисунок 161 .это классический букет жестов. что подтверждает. Человек уверенно улыбается. что характерно для негативных ощущений. Потирая веко. А также на лице у него неискренняя. а обе брови подняты. Она не повернула к нему ни головы. пальцы ладони расставлены. Голова отвернута в сторону и слегка опущена вниз. Здесь налицо несовместимость жестов.

устрашающий вид. выражая вызов. Большая часть лица скрыта под бородой. направленным на человека справа от него. возможно от того. чем человек справа. Выражение его лица также соответствует его жестам. причем человек слева вызывающе поставил руки на бедра. а темные защитные очки скрывают любые движения глаз или реакцию зрачков. Подбородок выдается вперед. к тому же. Оба человека стоят в агрессивной позе готовности. Он стиснул пальцы. кто справа. Человек слева менее агрессивен. чтобы иметь более внушительный. Рисунок 168. что люди составляют 90% своего мнения о человеке за первые 90 секунд общения с ним. Ребенок поставил руки в бедра для того. тот. как это делают звери перед нападением на свою жертву. Рисунок 166. чтобы оскалить зубы. Он также пользуется жестом . и его ноги сведены вместе под стулом. можно предположить. а человек справа заложил большие пальцы за ремень брюк. Человек слева сидит верхом на стуле для того.Рисунок 165. что говорит о его расстроенных чувствах. Папка выполняет роль барьера. чтобы контролировать ход беседы или оказывать доминирующее влияние на человека справа. что он не может убедить своих собеседников в своей 102 . от чего его внешность выглядит подозрительной. Рисунок 167. а рот широко открыт. направив корпус тела прямо на соперника. что этот человек вряд ли сделает первым шаг навстречу другому. а руки и ноги скрещены вследствие нервозности или оборонительное™ позиции."прямой разворот тела". Учитывая. Эту группу жестов можно описать одним словом -негативность. Пиджак застегнут. принял угрожающую позу.

сидящему напротив него. 103 . заложенных за голову. это стул с низкой спинкой. Рисунок 170. Его руки и ноги тесно переплетены (оборонительная позиция). Она также искоса поглядывает на человека слева. уверенность в себе). Человек в центре чувствует себя выше остальных двух. потому что он использует жесты превосходства над другими. Все указывает на то. указывая на человека слева (интерес). и носок его ноги направлен на женщину. что мужчина в центре группы не в восторге от присутствия другого. Человек слева характеризуется высокомерным поведением по отношению к человеку. он опирается о стену (территориальный вызов). который вращается. он откинулся на спинку стула и демонстрирует область гениталий. т. Человек справа сидит на стуле. . так как двое других не образуют треугольную приглашающую позицию.правоте. катается на колесиках и Имеет подлокотники. голова слегка наклонена вниз. чтобы можно было снисходительно смотреть сверху вниз. голова наклонена вниз (враждебность). Голова его поднята вверх (заинтересованность). образуют барьер. что видно по его жестам -большие пальцы в кармане жакета (превосходство). что колени крепко сжаты. Голова его находится в нейтральном положении. а этот жест говорит о его несогласии и намерении поспорить. Эта женщина демонстрирует классические жесты женского кокетства. Рисунок 169. и она при курении выпускает дым вверх (положительный настрой. Видно. однако. держится обособленно. и никаких украшений. а мозг пытается отгородиться от присутствия этого человека. Человек справа уже сыт по горло этим пренебрежением и принял стартовую позицию (готовность уйти). а тело его направлено на ближайшую дверь на выход. Человек в центре явно исключен из разговора. он отвернулся от него и смотрит на него вызывающим взглядом искоса. а он отвечает на ее кокетливые жесты своими жестами: он поправляет галстук (прихорашивание). привлекательно выставлено левое запястье. Он. устойчивыми ножками без колесиков."руки на бедре" и "большой палец за поясом" говорит о сексуальной готовности. что человек не верит тому. кроме того.к. серия жестов . что ему рассказывают. Его брови и уголки рта опущены. о чем говорит его жест обеих рук. Воинственность его позы проявляется в том. держащие бокал с вином. Одна нога у нее выставлена вперед. Его веки полузакрыты. Его ладони не видны. а обе руки.все в совокупности обозначает недовольство и неодобрение. который не способствует повышению статуса. откидывается назад. и он направляет дым при курении вниз (отрицательное отношение). Кроме того. он зафиксировал одну ногу на колене другой ноги. Голова откинута назад. У него повышающий статус стул.

что говорит человек справа. потому что его туловище направлено прямо на него. Эта группа людей также находится в напряженной обстановке. Он скрестил ноги (оборонная поза). заставил его отреагировать оборонительной позой (скрещенные ноги). а также агрессивным жестом заложенные руки за спину при одной руке. Во время разговора он трогает нос рукой (обман). потому что он обирает несуществующие ворсинки со своей одежды (неодобрение). захватывающей предплечье другой (самообладание). что o он не принят в их компанию. одна нога его закинута на другую (оборонительная поза) и ноги отвернуты в сторону (отсутствие интереса). взгляд в пол и потирание шеи рукой. Причиной такой напряженной ситуации является человек справа. образуя частичный барьер (защитная поза). рука в кармане (нежелание соучаствовать). чтобы быть подальше друг от друга. То. стоящего слева. чтобы показать человеку в центре. но сдерживает свое мнение. что его не интересует мнение других присутствующих видно по закинутой на подлокотник кресла ноге и по развороту туловища в сторону от собеседников. характерен также и взгляд искоса. 104 . Человек в центре хотел бы что-нибудь сказать. Человеку слева не нравится то.одна рука держится за лацкан пиджака. В дополнение к этому высмеивающий жест в сторону человека. а палец этой руки отставлен вверх (чувство превосходства). Человек в середине относится к другим с чувством превосходства и сарказмом. откинувшись на спинки своих кресел. его правая рука лежит поперек тела. стиснутым в кулак. Он также бросает невербальный вызов человеку справа. Это видно по рукам. что видно по комплексу его негативных жестов. Человек слева также не в восторге от поведения человека посередине. Человек справа и человек слева образовали закрытую диспозицию. Все трое мужчин сидят. и прижатым друг к другу лодыжкам. что видно из его жестов .Рисунок 171. Рисунок 172.

она использует правую руку как частичный барьер (оборонная поза). откинувшись назад со склоненной головой. 105 . он сидит. что он чувствует себя уверенно и выше других. и женщина прибегает еще к жесту критической оценки (рука под щекой). Голова наклонена вперед. чтобы были видны запястья. выдвинутая вперед нога. Все это указывает на то. что человек настроен явно отрицательно. Общая поза . Рисунок 174. передающих доверие. его позиция не находит отклика у присутствующих. Человек в центре сидит с натянутой улыбкой. Это протянутые ладони. и он косо смотрит в сторону другого мужчины. Ее стиснутые кулаки свидетельствуют о враждебном отношении. Женщина сидит глубоко откинувшись на спинку стула и перекинув ногу за ногу (оборонная позиция). расставленные руки и ноги. а их колени смотрят друг на друга. открытость и честность. т. но это не соответствует его другим жестам и выражению лица. расстегнутый пиджак. Они поставили руки таким образом. На этом рисунке мужчина слева и женщина отзеркалили жесты друг друга и. что говорит другой мужчина. Голова наклонена вниз (неодобрение). Человек слева демонстрирует превосходный букет жестов. и может показаться. Он наклоняется вперед и улыбается.Рисунок 173. брови изогнуты (гнев). указывающий. Эта пара очень заинтересована друг другом. сидя на кушетке. что он заинтересован в том. его руки и ноги крепко переплетены (оборонная позиция). Кроме того.негативная. Сидит он. положив ногу на колено другой ноги. демонстрируя свое критическое отношение. Мужчина в середине использует шпилеобразный жест. поднятая голова. К несчастью. они напоминают две копии.к.

что видно из того. что он сильно выпрямился. Взгляд его сочетается с поднятыми бровями (интерес) и улыбкой. Невербальная ситуация изменилась. а также жесты ухаживания. Здесь можно проследить. он трактуется как агрессивный. как применяются типичные защитные и агрессивные жесты. а улыбка пропала. что видно из того.все говорит о том.женщины. кажется. 106 . если этот жест предназначается мужчине. чтобы казаться выше. Мужчина слева тоже распрямил свои ноги и поставил одну ногу носком в сторону женщины (интерес). Мужчина справа. . что они встретились впервые. Если же он предназначается женщине. Рисунок 176. Женщина распрямила ноги и стоит в нейтральной позиции. Он также выпрямился. Туловища всех троих не ориентированы навстречу друг другу. Он заложил большие пальцы обеих рук за пояс брюк. Все двое стоят со сложенными на груди руками. как он развернул свою правую ногу носком в ее сторону и смотрит на нее искоса. то становится сексуальным жестом. складывающейся на любой вечеринке. смущен поведением первого мужчины. Человек справа очень заинтересован этой женщиной.Эти три человека показаны в рамках обычной ситуации. бросает косые взгляды на мужчину слева: брови его опущены (неодобрение). а двое скрестили и ноги (оборонительная поза). кроме того корпус его тела слегка наклонен в сторону . Рисунок 175.

а одна нога носком повернута в его сторону. чтобы получился полный заигрывающий жест. Пальцы рук сильнее сжимают ремень. она выдыхает дым вверх (уверенность). 107 . Кроме того. Куря. а тело выпрямилось. Сейчас уже совершенно четко видно по жестам. обнаженные запястья и доброжелательное выражение лица. Она расслабила руки. повернулась лицом к этому мужчине. Мужчине справа не нравится то. Ее жесты кокетства прикосновение к волосам. что она увлечена "игрой". а другому мужчине следует поискать себе партнера где-нибудь в другом месте. что его исключили из компании. показывая. Мужчина слева остался в прежней позе с заложенными пальцами за пояс брюк и развернутым в сторону женщины носком.Рисунок 177. что мужчина слева завоевал внимание женщины.эти сигналы ухаживания своими собственными жестами. он слегка развернул свое тело навстречу женщине. В заключении скажем. как определились отношения и симпатии. это видно по его жесту руки на бедрах (агрессивная готовность). Женщина отвечает на.