Strategjite e Marketingut - NR

FAKULTETI EKONOMIK

Strategjite e Marketingut (Ligjerata te autorizuara)

Pergatitur nga: Prof. Dr. Nail Reshidi
Prishtine, 2007

Faqe 1

Strategjite e Marketingut - NR

Pjesa e Pare
1. HYRJE Termin marketing çdo herë e më shumë e hasim në jetën e përditëshme duke filluar nga mediumet për komunikim me opinionin, tubimet dhe bisedimet e profilit afarist, në fjalimet e ndryshme e deri te bisedat shoqërore të njerëzve të zakonshëm. Shpeshëherë, termi marketing edhe nuk ka përdorim adekuat në komunikimin e zakonshëm ashtu që krijohen keqkuptime dhe konfuzione terminologjike që nënkuptojnë vetëm ndonjë dimenzion të marketingut të vëretë. Nëse në një mjedis shoqëror pyesim ndonjërin se ç’është marketingu dhe çfarë kupton ai me marketing, kryesisht mund të merret përgjigje se me marketing nënkuptohet shitja apo publiciteti. Përgjigjëja e këtillë realisht përmban diçka afër të vërtetës, por është e pamjaftueshme, nga se në realitet marketingu është kuptim shumë më dimenzional se sa vet shitja apo publiciteti. Në jetën e përditëshme, nga arsyeja e mosnjohjes të esencës të marketingut, ndeshemi me raste të shumta të keqpërdorimit dhe kuptimit të pavend të fjalës marketing. Shumë herë për emërtimin e departamentit të shpalljeve apo reklamave afariste, vend e pa vend përdoret fjala departamenti i marketingut, rubrika e shpalljeve në gazeta emërtohet si rubrikë e marketingut, radio-televizionet pandërprerë emitojnë kinse prezantime marketingu etj. Aq më tepër, fakte të shumta të keqpërdorimit dhe keqkuptimit të termit marketing hasim edhe në lëminë e politikës, kur personaliteti politik denoncohet nga rivalët politik se duke u marrë me akuza, intriga dhe gënjeshtra po i përdorë ato për marketingun politik. Megjithatë, ecja e njeriut tonë me kohën, ngadal por gjithësesi, është në rrugë të eliminimit të kuptimit të mjegulluar të termit marketing, ashtu që tani jo vetëm afaristët por edhe njerëzit e rëndomt po i tejkalojnë keqkuptimet se marketingu është kurgjë më tepër se shpallje apo reklamë tregtare. Çdo herë e më shumë tani njeriu ka zgjuar në ndërgjegjen e tij nevojën për kuptim dhe njohje të drejtë të fjalës marketing. Fjala marketing rrjedhë nga fjala angleze ”market” që do të thotë treg e të cilës duke ia shtuar prapashtesën në anglishte “ing” jipet termi marketing. Edhe në linguistikën shqipe, por edhe në gjuhët e vendeve tjera, deri më tani, nuk ka mund të

Faqe 2

Strategjite e Marketingut - NR

bëhet ndonjë përkthim adekuat i fjalës marketing, për çka në mbarë botën është përvetësuar përgjithësisht për përdorim termi anglez marketing. Nga fakti se marketingu është tejet i ndërlikuar, si termin, përdoret në aspekte të nduarduarshme. Për marketingun në literaturën dhe praktikën bashkëkohore ekzistojnë shumë përkufizime. Nga vet natyra shumë e ndërlikuar e marketingut, secila përpjekje për definim të termit të marketingut vetëm pjesërisht mund të kuptohet si e suksesshme dhe e plotë. Në të vërtetë, është e pamundur, që vetëm me disa fjali të përkufizohet e përmblidhet krejt ajo që ka të bëjë me marketingun si proces dhe rolet e tij. Varësisht nga zhvillimi dhe përsosja e marketingut, edhe përkufizimet për marketingun janë të shumta dhe pësojnë ndryshime. Deri më tani, akoma nuk mund të hasim në përkufizim të termit të marketingut që është i akceptueshëm dhe i pranuar gjithanshëm. Definimi i marketingut para së gjithash duhet t’i përshtatet qëllimit për të cilin përdoret e i cili është i ndryshueshëm, ashtu si ndryshojnë edhe vet kufijt e diciplinave shkencore.

I. Kuptimi i marketingut?
Marketingu bëhet vetëm për të fituar pare
Reklamë

Publicitet

Shumica Marketingun e kuptojnë si:

Shitje Marketingu është kënaqësi Marketingu i bindë njerëzit te blenë produkte që nuk kanë nevojë??

Përgjithësisht, qasjet për marketingun me kohë kanë pësuar ndryshime, ashtu që qasjet më moderne i kanë vënë në pikëpyetje qasjet më të vjetra.

Faqe 3

caktimi i çmimit. USA Faqe 4 .NR Në literaturë ekzistojnë një varg definicionesh të marketingut të cilat nuk dallojnë qenësisht për nga përmbajtja themelore. Aktivitetet e kërkimit. si për nga kualiteti. por që dallojnë në aspektin e përfshirjes dhe shpjegimit të hollësishëm të ndonjë elementi të marketingut. 1985. nëse nga shumë përkufizime.Marketing Management. Prentice Hall International. Marketing News. mallrave dhe shërbimeve me qëllim të krijimit të shkëmbimit i cili plotëson nevojat e individëve dhe organizatave”1. ofrimit dhe këmbimit të produkteve të vlefshme me të tjerët”2 Ndërmarrjet prodhuese dhe të shërbimeve produktet dhe shërbimet e tyre i krijojnë për treg. mënyrave të distribuimit dhe komunikimi me konsumatorët janë veprime kryesore të marketingut.promocionit dhe distribuimit (shpërndarjes) të ideve. të konsumatorëve. për të përgatitur produkte dhe shërbime me çmime të 1 2 American Marketing Association. Inc. hulumtimin dhe studimin e tregut të përgatitet oferta e cila do të jetë e pranueshme për konsumatorin nga se me te do të përmbushë ndonjë nevojë të vetën. Për të kuptuar më qartë se ç’është marketingu është i nevojshëm prezantimi i definicionit të marketingut nga autori shumë i njohur Philip Kotler. të marrjes së vendimeve për cilësinë. me qëllim të gjetjes të tregut. si më të pranueshëm e konsiderojmë definicionin e Asociacionit Amerikan për Marketing sipas të cilit: ” Marketingu është proces i planifikimit dhe zbatimit të koncepteve të çmimit. hulumtimit dhe studimit të tregut. i cili thotë: ”Marketingu është proces shoqëror dhe menaxhues përmes të cilit individët dhe grupet përfitojnë atë për çka kanë nevojë dhe çka dëshirojnë përmes krijimit. The Millenium Edition. Ndërmarrja nuk duhet të nisë krijimin e produktit apo shërbimit pa e ditur çka kërkohet në tregjet e synuara. New Jercey. Produktet dhe shërbimet mund të shiten nëse janë të levërdishme për konsumatorin. Ph. Kotler. Gjithëherë është e nevojshme që bazuar në aktivitetet për kërkimin. March 1.Strategjite e Marketingut . nuk gabohemi. Nga fakti se marketingu në kuptimin dhe formën bashkëkohore është lajmëruar në Shtetet e Bashkuara të Amerikës. Marketingu duhet të kuptohet si aktivitet i organizuar. sasinë dhe llojet e produkteve. ashtu edhe për nga çmimi.

apo diciplinë shkencore. është e nevojëshme shkoqitja dhe diferencimi i definicionit të marketingut sipas shumë dimenzioneve të cilat e identifikojnë ate. ndërsa informacionet rreth nevojave dhe kërkesave t’u shkojnë prodhuesve.Strategjite e Marketingut . Organizatat apo individët që drejtojnë marketingun ekzistojnë ngase ekzistojnë edhe nevojat apo kërkesat e pa plotësuara në vendin ku ata zhvillojnë veprimtarinë e tyre. Marketingu është koncept afarist apo qëndrim i ndërmarrjeve ndaj rolit të tyre në ekonomi e që nënkupton orientim për plotësimin e nevojave të identifikuara në treg. Marketingu si diciplinë shkencore mirret me hulumtimin dhe studimin e aktiviteteve të cilat mundësojnë efektivitet dhe efikasitet të procesit të shkëmbimit dhe Faqe 5 . Nga kjo qasje marketingu mund të vështrohet si: • • • proces ekonomik.NR volitëshme. Me aktivitetet e marketingut merren individët dhe organizatat me qëllim që të mundësojnë dhe lehtësojnë shkëmbimin e produkteve dhe shërbimeve. Përmes shkëmbimit individët dhe organizatat vijnë deri te ajo që kanë nevojë dhe që dëshirojnë. Marketingu si funksion afarist (biznes) pëmbledhë të gjitha aktivitetet më të qenësishme që konsistojnë në identifikimin. ekonomisë apo edhe mbarë shoqërisë me disa produkte apo shërbime specifike e për të krijuar profit për vetë ndërmarrjen. funksion afarist. akceptimin dhe plotësimin e kërkesave të konsumatorëve duke i arrijtë qëllimet afariste. Marketingu është hallkë e lidhjes të ndërmarrjeve me mjedisin e tyre në të cilin zhvillohet procesi i shkëmbimit në ekonominë moderne. shpërndarje të përshtatshme dhe komunikim të vazhdueshëm me qëllim të përmbushjes të nevojave dhe kërkesave të konsumatorëve dhe për të realizuar fitim për ndërmarrjen. qoftë të konsumatorëve. Për një shpjegim më të gjithanshëm të marketingut. Udhëheqja e aktiviteteve të marketingut nënkupton arritjen e kënaqësisë (satisfakcionit) të plotësimit të nevojave të konsumatorëve nëpërmes procesit të shkëmbimit. Marketingu si proces ekonomik është ndërmjetësues që lidhë prodhimin dhe konsumin duke mundësuar që produktet dhe shërbimet t’u destinohen konsumatorëve.

Bazuar në elaborimin e çështjes se ç’është marketingu si dhe për përkufizimin sa më të plotë të termit të marketingut. merret me distribuimin dhe shitjen e tyre.Strategjite e Marketingut . Marketingu ka të bëjë me hulumtimin. institucionit apo individit të cilën e karakterizon përqëndrimi. është bashkëpjesëmarrës në marrjen e vendimeve për krijimin e produkteve dhe shërbimeve që janë të pranueshme për treg. 3 Lišanin. me ndjekjen e nivelit të kënaqësisë gjatë • dhe pas përmbushjes të kërkesave dhe nevojave të konsumatorëve.NR lidhjes të atyre që ofrojnë produkte apo shërbime në treg dhe të konsumatorëve që kanë nevoja dhe kërkesa për to. përkatësisht fokusimi në konsumatorin. 1997. kërkimin dhe studimin e tregut.: Bankarski marketing. Informator. Marketingu ka ndikimin e vet jo vetëm në sferën e përmbushjes të kërkesave te konsumatorëve por gjithësesi edhe në realizimin e objektivave të ndërmarrjes. Faqe 6 . M. Marketingu nuk e ka për detyrë vetëm shitjen. Koncepti i marketingut Me nocionin ”koncept i marketingut” përmblidhet filozofia afariste e ndërmarrjes. mund të konkludohet se: • • • Marketingu është aktivitet i organizuar për të ndërlidhur ndërmarrjen dhe tregun. faqja 8.T. shprehur përmes përpjekjes të përherëshme dhe harmonike të tërë ndërmarrjes në procesin e përmbushjes të nevojave dhe dëshirave të konsumatorit si dhe të vet realizimit të objektivave të ndërmarrjes 3. Zagreb. Koncepti i marketingut është filozofia në bazë të së cilës qëllimet për profit të ndërmarrjes mund të realizohen më së miri përmes njohjes të dëshirave dhe nevojave të grupimeve cak të konsumatorëve e duke i përmbushur ato nevoja përmes aktiviteteve dhe angazhimeve të ndërlidhura të të gjitha strukturave dhe niveleve të organizimit të ndërmarrjes.

varësisht nga koha. Ajo që ndërmarrja mendon të prodhojë nuk është e rëndësisë primare-veçanërisht jo për ardhmërinë dhe suksesin e saj. citat në faqën 37 të librit Evans. duhet theksuar se aktivitetet e ndërmarrjes pikënisjen dhe mbarimin e kanë te konsumatori. Ekziston vetëm një definicion i drejtë për misionin e ndërmarrjes: kënaqësia e konsumatorit. marketingu ka rolin dhe funksionin e vet primar për zgjidhjen e këtij problemi. Ndërmarrjet gjatë zhvillimit të tyre. Padyshim. Aktivitetet fillestare të marketingut kanë të bëjnë me hulumtimin dhe kërkimet e tregut. ka theksuar shumë qartë rolin e marketingut për suksesin e ndërmarrjes. me çfarë kostoje. i analizon dhe i ndjekë ato deri në përmbushjen e tyre. Ndërmarrja nuk do të jetë e suksesshme në biznesin e vet. përkatësisht konsumatori.NR Ne vitin 1954. çka të prodhojë ajo dhe se a do të prosperoj ajo”4.: The Practice of Management. Harper & Row. Duke i shfrytëzuar informacionet relevante merren vendime: çka të prodhohet. P. Problem i veçantë është ku dhe si do të plasohen produktet dhe shërbimet.. Edhe në kohën e sotshme koncepti i tij mbi marketingun ka vlerën dhe qëndrueshmërinë e pakontestueshme: ” Nëse dëshirojmë të dijmë se ç’është puna jonë. Vet kuptimi i konceptit të marketingut është një prej dimenzioneve më relevante në biznesin e ndërmarrjes. kanë zbatuar koncepte të ndryshme në afarizmin e tyre. B. Në kushtet e sotme të zhvillimit tekniko-teknlogjik dhe nivelit të lartë të përsosjes zhvillimore është e mundur të prodhohet çdo gjë. për cilin treg dhe për cilën kohë? Në ndërmarrje nuk guxon të punohet me hamendje dhe pa 4 Drucker. nëse paraprakisht nuk i kryen punët hulumtuese.: Faqe 7 . J. Ndërmarrja nëpërmjet marketingut e bënë identifikimin e nevojave dhe të kërkesave. 1987. identifikimin e konkurrencës dhe gjetjen e konsumatorëve. kushtet dhe mundësitë. Marketingu aktivitetet e veta i fillon në treg dhe i përmbyllë në treg. 1954.R.. në fokusin e të gjitha angazhimeve të ndërmarrjes është tregu. New York.Strategjite e Marketingut . Peter Drucker. Vendimtare është ajo që konsumatori mendon të blejë përkatësisht ajo që për te paraqet vlerë-kjo përcakton çka është ndërmarrja e juaj. Sipas konceptit të marketingut. kërkimore-studimore për tregun dhe konsumatorin. Berman.& Marketing. New York. atëherë duhet të fillojmë me misionin . Për të kuptuar drejt konceptin kyç të marketingut.

NR gjykime të themelta që duhet të nxjerren në mbështetje të informacioneve që dalin nga tregu dhe konsumatori. Në anë tjetër. Duhet të kuptohen përfitimet e konsumatorit nga produkti apo shërbimi jonë. për të qenë i suksesshëm asnjëherë nuk guxon të harroj se: • • • • Në ekonominë dhe tregun e lirë konsumatori është mbret. Aq më tepër. karakteristikave të produktit dhe vetive të tija. Nga fakti se kuptimi i konceptit kyç të marketingut përqëndrohet te konsumatori. Duke mbetur i kënaqur konsumatori me atë që blenë. Çdo herë duhet ta vejmë vehtën në lëkurën e konsumatorit. ekspertët. nevojat dhe kërkesat e konsumatorit janë dukuri dinamike dhe të ndryshueshme e që nuk janë të dhëna njeherë e përgjithmonë. Megjithate në ekonominë bashkëkohore është shumë vështirë që të arrihet plotësimi i të gjitha nevojave të konsumatorit dhe të krijohet ndjenja e satisfakcionit për ta. Duhet të shesim në bazë të nevojave dhe kërkesave të konsumatorëve e jo në bazë të nevojave tona. Për këtë qëllim. në dobi të konsumatorëve por edhe në shërbim të realizimit të objektivave të vet ndërmarrjes. deri tani nuk ekziston ndonjë rregullator i cili në treg do të mënjanonte paraqitjen e produkteve dhe shërbimeve të padëshiruara. çdo subjekt afarist që mirret me prodhimin e produkteve dhe shërbimeve. duhet pasur parasyshë se dëshirat. nuk do të harroj edhe herave tjera të blejë lloje të njejta apo të ngjajshme të produkteve apo shërbimeve nga se ka krijuar kënaqësi. Nuk është me rëndësi që konsumatori të blejë vetëm një herë. por për ndërmarrjen është e dobishme që ai të jetë blerës i rregullt dhe lojal për një kohë më të gjatë. bindje dhe besim për vlerat e blera më parë. • Duke i plotësuar nevojat e konsumatorit pikësynim permanent është plotësimi i knaqësisë të tij. Korelacioni në mes të marketingut dhe nevojave të konsumatorëve nuk është i thjeshtë por është ndërlidhje Faqe 8 . specialistët e marketingut apo vet afaristët e ndjekin gjendjen e kërkesës në treg për të mund me bërë ndryshimet e nevojshme dhe të diktuara në cilësinë dhe begatimin e ofertës. konsumatori dhe si vepron konkurrenca. Po të punohet pa këto të dhëna. ndërmarrja do të shkatërrohet shumë shpejt sepse nuk e ka të qartë se çka kërkon tregu. Nëpërmjet informacioneve përgatitjet e ofertës janë të qëndrueshme.Strategjite e Marketingut .

krijimi dhe afirmimi i pikave të shitjes. Fundi i shek. 19. u kërcnohet situata e palakmueshme financiare. afarizmi i ndërmarrjeve të cilat anashkalojnë filozofinë e biznesit të bazuar në postulatet kyçe të marketingut e që orientohen vetëm në shitje. Ky dallim. në realitet ndikon në kërkesën duke u përpjekur të krijoj produkt a shërbim që është atraktiv dhe i pranueshëm për konsumatorin. dhe Vlerë të vërtetë që i shtohet bilancit të gjendjes. Marketingu. Shfrytëzim dhe përdorim efikas dhe të efektshëm të burimeve. sa nuk mund të konsiderohet si funksion i veçantë. Nga ky elaborim del konstatimi se ”Marketingu udhëheqë ndërmarrjen”. Është esenciale të bëhet dallimi i qartë në mes të nevojave. Në ekonominë moderne. Zhvillimi i sistemit monetar. Marketingu është aq i rëndësishëm. Përfitime financiare të prekshme. Zhvillimi historik i marketingut në ekonomitë e zhvilluara Gjurmët fillestare të marketingut burojnë dhe i gjejmë qysh në format më të herëshme të shkëmbimit. Ai është tërë biznesi i parë nga këndëvështrimi i rezultatit përfundimtar. si kohë e revolucionit tekniko-teknologjik. Vetëm ndërmarrjet që pozicionohen në baza të një strategjie të mirëfillt të marketingut dhe përpilojnë plan të qartë të marketingut.NR shumë e ndërlikuar. shënon edhe fillimin e sistemit të marketingut. mund të kenë: • • • • • Identitet të qartë në treg. dëshirave dhe kërkesave të konsumatorëve. paraqitja e tregtarëve shetitës. nga pikëpamja e konsumatorit. domosdo. si dhe një varg faktorësh tjerë ekonomik dhe shoqëror ndikuan dukshëm në lehtësimin dhe përsosjen e procesit të shkëmbimit.Strategjite e Marketingut . me çmim të levërdishëm dhe që është i lehtë që të arrihet deri te produkti i dëshiruar. Deri atëherë nuk ishte tipik prodhimi ”tepricë” prandej edhe marrëdhëniet e shkëmbimit ishin Faqe 9 . Klientelë lojale dhe biznes të vazhdueshëm. krijimi dhe zhvillimi i qendrave urbane në përgjithësi. inicon shpeshëherë kritikën e njohur ndaj marketingut sipas të cilës marketingu i dizajnon dhe formëson nevojat apo se marketingu i shtynë konsumatorët të blejnë produkte apo shërbime që në të vërtetë nuk u nevojiten.

Oferta krijonte vetëvetiu kërkesën. 2. Kur mjedisi i ndërmarrjes është i atillë që kërkesa është më e madhe se oferta dhe kur problemi kryesor i konsumatorit është që në treg të gjejë produktet dhe shërbimet që i nevojiten. Orientimi drejt shitjes. specializimi i punës etj. qëllimi i ndërmarrjes ka qenë shtimi i prodhimit për t’u plotësuar kërkesa. Me përsosjen teknike-tekonologjike doli në skenë industrializimi efikas.NR të natyrës së kufizuar. Pra prodhuesi ishte ”mbret” dhe diktonte tregun. Orientimi drejt prodhimit është qasja më e vjetër në afarizmin e ndërmarrjeve. ndërmarrjet nuk kanë qenë të shtrënguara me e hulumtuar tregun. sasitë e prodhimit të të mirave materiale kanë qenë të kufizuara kurse marketingu kryesisht ka qenë i orientuar vetëm në distribuimin fizik të produkteve. Përkrahësit e kësaj filozofie afariste kanë bindjen se prioritetet qëndrojnë në atë që konsumatorëve t’u ofrohen sa më shumë produkte me çmime sa më të ulta duke shfrytëzuar teknologjinë. ulja e çmimeve. popullzimi i qendrave urbane. Në fazën e parë të revolucionit industrial. zhvillimin e teknologjisë dhe qarkullimit më dinamik. organizimin më të mirë të punës dhe kontrollin e shpenzimeve.Strategjite e Marketingut . heqja dorë e praktikës të ”vetëmjaftueshmërisë”. Esenca qëndron në koncentrimin e të gjitha përpjekjeve të ndërmarrësve për prodhimin e sasive sa më të mëdha të produkteve me çmime sa më të ulta. Periudha e departamentit të marketingut. Shiquar nga qasja historike. t’i modifikojnë produktet apo që në ndonjë mënyrë tjetër t’u përshtaten nevojave të konsumatorëve. orientimi drejt prodhimit e ka arsyeshmërinë e vet. Orientimi drejt konsumatorit-koncepti i marketingut. që gjithësesi dhe pashmangshëm nxitën zhvillimin e procesit të shkëmbimit. e konkurenca e dobët. 3. Fillimisht shkëmbimi ka qenë i kufizuar nga se nuk kanë ekzistuar tepricat e produkteve për tregtim. produktet kanë filluar të prodhohen në sasina më të mëdha dhe të shiten me çmime më të ulta. prirja drejt blerjes. Në rend të parë. transporti rentabil. përgjithësisht mund të dallojmë katër periudha të evoluimit të marketingut: 1. Orientimi drejt prodhimit (orientimi afarist i prodhimit). Pasi që kërkesa ka qenë më e lartë. Faqe 10 . Me paraqitjen e prodhimit masovik. dhe 4.

Këndvështrimi afarist drejt shitjes. kërkesat dhe sjelljet e konsumatorëve. dëshirat. me politikën aktive të çmimeve dhe të shpërndarjes përpiqet që të përfitojë sa më shumë blerës për produktet e ndërmarrjes. së paku. Rivaliteti i shtuar i subjekteve afarist ashpërson edhe ndërlikon konkurrencën.NR Orientimi afarist i prodhimit ka karakterizuar kohën e gjysmës së dytë të shek. 19. domosdo. nevojat. kur ndërmarrjet janë gjendur në pozitë fatlume afariste nga se nuk kanë qenë të shtrënguara të gjejnë treg për produktet e tyre. menaxhmenti i ndërmarrjeve konsideron se me një shitje dhe promocion agresiv mund të shitet krejt çka prodhohet. Vlerën e produktit në treg e përcakton përshtatshmëria e tij me nevojat. preokupim kryesor të ndërmarrjes ka nevojën e shëndrrimit të produkteve në para për çka konsiderohet se misioni i ndërmarrjes rrumbullaksohet në momentin kur produkti i është shitur konsumatorit final. Në këto rrethana domosdo. por konsumatorët i kanë pritur produktet në treg. Mjedisi i tillë u ka krijue favore dhe klimë afariste ndërmarrjeve që interesin e tyre t’a orientojnë sa më tepër në fushën e kërkimeve teknike-teknologjike për krijimin e mundësive për përsosjen e prodhimit të produkteve dhe shërbimeve në mënyrë që të fitojnë luftën me konkurrencën për fitimin e parapëlqimeve të konsumatorëve. roli dhe rëndësia e tregut akcentohen thjesht nga këndvështrimi i shitjes e në mungesë të hulumtimeve dhe kërkimeve që kanë të bëjnë me nevojat. kur produkti është pranuar nga rrjeti tregtar.Strategjite e Marketingut . kërkesat dhe shprehitë e konsumatorëve e jo agresiviteti dhe imponimet në Faqe 11 . 20. Megjithëate edhe pse përsoset shërbimi i shitjes. Orientimi drejt shitjes. dhe gjysmën e parë të shek. por kanë mund të mbushin tregun që ka qenë i etshëm për produkte të reja. Shërbimi i shitjes shëndrrohet në funksionin më të rëndësishëm të ndërmarrjes në mënyrë që konsumatorët thjesht të shtrëngohen që përmes mjeteve të promocionit. dëshirat dhe kërkesat e konsumatorëve. ndikimi tek konsumatori nuk mund të jetë aq i dukshëm dhe nuk fitohen efektet e pritura nga arsyeja se në kushtet e veprimit të lirë të tregut konsumatori është faktori kryesor që gjykon përfundimisht për vlerën e produktit apo shërbimit në treg. Këto ndërmarrje nuk kanë pasur nevojë të zbulojnë dhe hulumtojnë tregun. personelit të shërbimit të shitjes i beson rol të veçantë. rritë konkurrencën. Orientimi drejt shitjes korespondon me rrethanat se prania në treg e një numri të madh produktesh a shërbimesh të njejta apo fort të ngjajshme. intensifikohet promocioni dhe publiciteti. ose.

marketingu përpiqet për një qëndrim aktiv ndaj tyre duke hulumtuar vazhdueshëm nevojat. nuk mund të jetë joshës për kërkesën në treg dhe si i tillë nuk mund të shitet. Produkti që nuk pëlqehet nga konsumatorët nuk ka vlerë. Periudha e departamentit të marketingut paraqitet kur me shtimin e konkurrencës oferta tejkalon kërkesën për çka delë në dukje problemi i qartë se ndërmarrja nuk mund të prosperojë e as të ekzistojë pa zbatimin afarist të marketingut. edhe pse departamenti i marketingut bëhet bashkëpjesmarrës në procesin e vendosjes afariste.Strategjite e Marketingut . Tashmë pozicioni i departamentit të marketingut është njësoj. atëherë kur departamenti i marketingut gjenë vendin e tij në strukturën organizative të ndërmarrjes. madje edhe më i privilegjuar në raport me departamentet tjera brenda për brenda ndërmarrjes. promocionin dhe dizajnimin e produkteve apo shërbimeve. Pra. hulumtimet dhe studimet e tregut dhe për këshillëdhënje menaxhmentit për politikë të çmimeve. Orientimi drejt konsumatorit njifet edhe si koncepti i marketingut dhe është këndëvështrimi afarist që nga tri-katër dekadat e fundit. dëshirat dhe kërkesat e konsumatorëve e duke ua përshtatur produktet dhe shërbimet atyre më mirë se konkurrenca në treg. Faqe 12 . mënyrën e distribuimit. nga një qëndrim pasiv ndaj konsumatorit dhe imponimit të produkteve. Megjithatë. por është pasojë e raporteve të mjedisit afarist të ndërmarrjes në fazën e caktuar të zhvillimit të secilës ekonomi të tregut. pozita e marketingut prapseprap ka qenë në mvarshmëri apo në shpërputhje me prodhimin. në strukturën organizative të subjektëve afarist paraqitet nevoja e konstituimit të departamentit të marketingut me detyrë që të mirret me kërkimet. Nëse ndërmarrja nuk i akcepton nevojat e konsumatorëve.NR procesin e shitjes. Nga ky fakt. Koncepti i marketingut. madje ndonjëherë kemi edhe një mbivlerësim të tij. pikën nismëtare e gjenë në nevojat dhe dëshirat e konsumatorit me qëllim që të ofrohen produkte a shërbime që do t’i plotësojnë ato në treg më mirë se konkurrentët tjerë. konkurrentët ndoshta më mirë do t’i plotësojnë kërkesat e tyre e që si pasojë pashmangshëm paraqiten stoqet çdo herë e më të mëdha. Kjo filozofi afariste nuk ka lindë rastësisht. zhvillimin dhe shitjen si aktivitetet i ndërmarrjes.

Faqe 13 . Për dallim nga qëllimet e shitjes të cilat kryesisht janë afatshkurtëra. qëllimet e marketingut janë afatgjata dhe prezantojnë edhe objektivat e ndërmarrjes. Në vend të rezonimit ” prodho produkte dhe shiti ato”. Marketingu i hulumton ndryshimet dhe dallimet në shijen e konsumatorit me qëllim të krijimit dhe zhvillimit të ofertës e cila do t’i përmbushë kënaqësitë e tij. Afarizmi i ndërmarrjes bazuar në këndvështrimin e marketingut nënkupton që detyrë parësore e ndërmarrjes është që të përcaktohet bazuar në nevojat dhe dëshirat e tregutkonsumatorit në mënyrë rentabile dhe më efikase se sa konkurrenca.NR Dallimi midis konceptit të shitjes dhe marketingut Marketingu si filozofi afariste gjithësesi karakterizohet me përqëndrimin e ndërmarrjes për t’i analizuar dhe vlerësuar nevojat e konsumatorit dhe për t’i plotësuar ato i orienton resurset në produkte dhe shërbime të cilat kërkohen si dhe vazhdueshëm përkujdeset për përshtatjen e tyre ndaj ndryshimeve të nevojave dhe vetive të konsumatorit. këndëvështrimi i marketingut përdorë një qasje moderne të veprimit ”kërkojë nevojat që t’i kënaqish ato” për çka thuhet se marketingu modern i kërkon ndërmarrjes që t’a njohë pavarësinë e konsumatorit.Strategjite e Marketingut .

Marketingu përqëndrohet në nevojat e konsumatorit (blerësit). Marketingu ka për shqetësim dhe në shënjestër përmbushjen e nevojave dhe kërkesave të konsumatorit me anë të produktit apo shërbimit përmes aktiviteteve dhe mjeteve që janë të lidhura me zhvillimin. kurse Faqe 14 . Nevojat. Për kritikën që u bëhet ndërmarrjeve të mëdha në përdorimin e metodave të nxitjes të shitjes. e fajëson shitjen agresive e jo marketingun. Shitja ka për shqetësim dhe në shënjestër shëndrrimin e produkteve në para. profesori i njohur në literaturën e marketingut Theodore Levitt. sipas tij është proces më i avansuar dhe më kompleks: ”Diferenca midis marketingut dhe shitjes është diçka më tepër se semantike. mjetet Marketingu Marketingu Intergral 4P qëllimi Fitimi duke plotësuar plotësuar kërkesat e ko. kërkesat Tregu Koncepti i MARKETINGUT Per: testin e I Dallimi esencial midis konceptit të shitjes dhe marketingut është se: • • • • Shitja përqëndrohet në nevojat e shitësit (shitje sa më e suksesshme). shitjes Ndërmarrja Ndërmarrja pikënisja shënjester Nevojat. kërkesat e kërkesat konsu..Strategjite e Marketingut . i cili.NR Koncepti i shitjes pikënisja shënjester Produktet Produktet ekzistuese ekzistuese mjetet Shitja dhe promocioni promocioni qëllimi Fitimi në bazë të v. Shitja është e përqëndruar në plotësimin e nevojave të shitësit. distribuimin dhe promocionin deri te konsumatori final.

integrale Q. Koncepti i marketingut ka si pikënisje identifikimin e nevojave. Pse qasja integrale eshte me rendesi? Q. marketingu është i preokupuar me idenë e kënaqjes së klientit me anën e produktit dhe me një varg gjërash të tjera të lidhura me krijimin.(produkteve dhe shërbimeve) mënyrës më efikase të përmbushjes dhe kënaqjes të nevojave të Faqe 15 . Shitja është e preokupuar me nevojën e shitësit për të shëndrruar produktin e vet në para.NR marketingu në plotësimin e nevojave të blerësve.Strategjite e Marketingut . shpërndarjen dhe konsumin final të tij”. integrale = Sinergji Sinergji When brand When brand Kur IMM jane Kur IMM messagesjane messages are integrale…are integrale… integrated… integrated… …ata forcojne …theyforcojne …ata reinforce …they reinforce njera other… each other… njera tjetren… each tjetren… … dhe kriojne … dhe kriojne efekte efekte sinergjike si… sinergjike si… 2 + 2 = 5 Një ndërmarrje është e orientuar sipas postulateve të marketingut modern atëherë kur në filozofinë e vet afariste aplikon me përkushtim konceptin e marketingut. dëshirave dhe kërkesave të konsumatorëve me detyrim të përshtatjes të vazhdueshme të afarizmit .

3. Faqe 16 . duhet të jetë nën kontrollin integral të marketingut. Ndërmarrja konsideron se misioni i saj kryesor është kënaqja sa më e plotë e nevojave të caktuara të një grupi të caktuar konsumatorësh. 4.Kotler: 1.Strategjite e Marketingut . janë vet parimet kryesore të marketingut të konceptuara nga Ph. të çmimeve. të distribuimit dhe të promocionit. të produktit. i drejtuar kah konsumatori. Ndërmarrja kupton se i tërë aktiviteti i saj afarist. 2. Argumentet më të qëndrueshme se koncepti i shitjes në ekonominë moderne domosdo po transformohet në konceptin e marketingut modern. Ndërmarrja konsideron se puna e mirë në fushën e kënaqjes së konsumatorëve kontribuon në lojalitetin e konsumatorëve. Ndërmarrja kupton se kënaqja e nevojave të konsumatorëve kërkon një program aktiv në fushën e hulumtimit të tregut. e kjo do të thotë siguron shitje stabile.NR konsumatorëve. andej kjo njiherit është edhe objektivi kryesor afarist i saj.

këndvështrimi i marketingut përdorë një filozofi moderne të veprimit ”kërkojë nevojat që t’i plotesosh ato”.NR Cili është dallimi midis konceptit të shitjes dhe marketingut? Në vend të filozofise ”prodho produkte dhe shiti ato”.Strategjite e Marketingut . Definicioni i marketingut • ”Marketingu është proces shoqëror dhe menaxhues përmes të cilit individët dhe grupet përfitojnë atë për çka kanë nevojë dhe çka dëshirojnë përmes krijimit.” Philip Kotler Faqe 17 . ofrimit dhe këmbimit të produkteve të vlefshme me të tjerët.

NR Fokusimi në nevojat e konsuamtorëve Përfitimet e konsumatorit Furnizimi i shpejtë me produkte sipas kërkesave të tyre Rritja e besimit ndaj ndërmarrjes Përfitimet e ndërmarrjes Tërheqja e konsumatorëve nga konkurentët Mbajtja e lojalitetit të konsumatorëve Nevojat specifike janë plotësuar Rritja e pjesëmarrjes në treg Pse duhet njohur Konsumatoret? Konsumatoret? Konsumatori SI ENIGMË A DO TË MBETET KONSUMATORI EDHE NE TE ARDHMEN I IMI? CKA KA NDODHË ME KONSUMATORIN NE MES DY BLERJEVE ? ? A DO TË JOSHË EDHE NDONJE KONSUMATOR TJETËR? KUR DO TË PERSERISE BLERJEN? Faqe 18 .Strategjite e Marketingut .

ndihet kenaqur.NR Pse marketingu? Rritjaa e dijes nga marketingu do t. 2. Faqe 19 .Strategjite e Marketingut . 1. Rritjen e fitimit të ndërmarrjes nëpërmjet shitjes së realizuar.ju sjell: • Identitet të qartë në treg • Klientë lojal dhe biznis të vazhdueshëm • Përdorim efikas të burimeve • Marzha më të mira • Vlerë të vertetë (imazh) që i shtohet bilancit të gjendjes Marketingu “Fitues –fitues” • Fitues është shitësi që ka bërë shitje të sukseshme e cila qëndron në: në: Të bërit e konsumatorit që të ndihet I kenaqur.

kërkojnë më shumë. Sfida është që të prodhohen konsumatorë besnik dhe të mahnitur. me të vetëdijshëm për çmim. nuk është që të krijohen konsumatorë të kënaqur. janë më të mençur.Strategjite e Marketingut . harrojnë vështirë. sipas Jeffrey Gitomer. Sfida. disa kompani mund ta bëjnë këtë. Ky është procesi i menaxhimit të informatave të detajizuara rreth konsumatorëve individual dhe në mënyrë të kujdesshme të menaxhohen të gjitha “pikat e ndjeshme” të konsumatorëve me qëllim të maksimizimit të besnikërisë së konsumatorëve. dhe i ofrohen shumë konkurrent tjerë me oferta të njëjta ose më të mira. Faqe 20 .NR Porosia: Mendoni Mendoni Globalisht Globalisht Veproni Veproni lokalisht lokalisht TËRHEQJA DHE MBAJTJA E KONSUMATORËVE Përveç punës me partner-e quajtur menaxhimi i lidhjes me partnerë (MLP ose anglisht PRM) – shumë kompani kanë tendenca që të krijojnë lidhje me të fuqishme me konsumatorët e tyre–e quajtur menaxhimi i lidhjes me konsumatorë (MLK ose CRM anglisht). Tërheqja e konsumatorëve Konsumatorët e sotshëm është vështirë të kënaqën.

Korporata Forum ka analizuar konsumatorët e humbur të 14 kompanive më të mëdha për arsye tjera përveç largimit nga rajoni apo largimi nga biznesi: MM: 15 për-qind kanë kaluar diku tjetër për shkak se kanë gjetur produkt më të mirë.Strategjite e Marketingut . Shumë humbin 25 për-qind të parapaguesve çdo vit me një kosto të vlerësuar prej 2 miliardë deri në 4 miliardë dollarë amerikan $. mund të jetë norma e mbajtjes nga viti i parë në vitin e dytë. duke kontrolluar gjendjen e tyre financiare. E para. Për një kolegj. janë të “sëmura nga murtaja” e “rrotulluesve”. kompania zhvillon reklama dhe i vendos ato në media që do të arrijnë prospekte të reja. Nuk mund të bëhet edhe aq shumë për konsumatorët që largohen nga rajoni ose largohen Faqe 21 . dërgon postë drejtpërdrejt ose bën telefonata për prospektet e rinj të mundshëm. duke i intervistuar. për shembull. i gjithë ky aktivitet prodhon një listë të “dyshimtëve”. Detyra tjetër është të identifikohen se cilët të dyshimtë janë në të vërtet prospekt të mirë. Për një revistë. Ka hapa që kompania mund të marrë për të zvogëluar normën e dezertimit. 15 për-qindëshi tjetër kanë gjetur produkt më të lirë. Për të gjeneruar lidhje. Kalkulimi i kostos të konsumatorëve të humbur Nuk mjafton të jesh i aftë në tërheqjen e konsumatorëve të rinj.NR Kompanitë që kërkojnë të zgjerojnë profitin dhe shitjet e tyre duhet të shpenzojnë kohë dhe resurse të konsiderueshme që të kërkojnë konsumatorë të ri. e kështu me radhë. norma e ri-parapagimit është një matje e mirë për mbajtjen. ose norma e diplomimit të klasës. Karrierat celulare. kompania duhet ti mbaj ata dhe të rritë biznesin. Shumë kompani vuajnë nga dezertimi i lartë i konsumatorëve – kryesisht. dhe kështu me radhë. kompania duhet të dalloj arsyet e zhdukjes së konsumatorëve dhe të identifikoj ata që mund të menaxhohen më mirë. kompania duhet të definoj dhe të matë normën e mbajtjes. E dyta. (shiko marketing memo: bërja e pyetjeve kur shkojnë konsumatorët). dhe 70 për-qind kanë ikur për shkak të vëmendjes së dobët ose për shkak të mos-vëmendjes nga furnizuesi. Është njësoj si të shtosh ujë në një kovë me vrima. konsumatorë që ndërrojnë karrierat së paku tri herë në vjet duke kërkuar punën më të mirë. punëtorët e shitjes marrin pjesë në prezantimet tregtare ku mund të gjejnë lidhje të reja. Pastaj vjen koha për të dërguar punëtorët e shitjes. “dezertimi” i lartë i konsumatorëve.

profiti i humbur është i barabartë me vlerën jetësore të konsumatorit. Për shkak se konsumatorët janë larguar para parashikimit.000 $ në të hyra (3. 4. Theksi në mënyrë tradicionale ka qenë në krijimin e shitjes e jo në ndërtimin e marrëdhënieve.do të thotë. Kompania kishte 64. Kjo ka qenë humbje e 3.Strategjite e Marketingut .05 X 64. një kompani kryesore transportuese ka vlerësuar profitin e humbur si vijon: 1. në parashitje dhe shitje e jo të kujdesen për konsumatorin pas kësaj. Kompania ka humbur 5 për-qind të llogarive të saj këtë vit për shkak të shërbimit të dobët. 2.200 X 40. kompania ka nevojë të vlerësoj se sa profit humbë kur humbë konsumatorë.) Nevoja për mbajtjen e konsumatorëve Fatkeqësisht. produkte të ulëta. Në rast të një konsumatori individual. nuk ka asgjë më të mirë se të dëgjohen konsumatorët. Deere & Company. E katërta. 3. Kjo do të thotë se. ose çmime të larta.000 llogari. Margjina e profitit të kompanisë është 10 për-qind.000). vlera aktuale e rrjedhës së profitit që kompania do ta fitonte nëse konsumatori nuk do të dezertonte më herët se që është paraparë (shikoni diskutimin e vlerës jetësore. Për një grup të konsumatorëve të humbur. humbja aktuale gjatë kohës është shumë më e madhe. E treta. nën “matja e vlerës jetësore të konsumatorit”). Një Faqe 22 . shumica e teorisë dhe praktikës së marketingut përqendrohet në artin e tërheqjes së konsumatorëve të rinj e jo në mbajtjen dhe kultivimin e konsumatorëve ekzistues.NR nga biznesi. (shiko “marketingu për ekonominë e re: shërbimi për konsumatorë drejtpërdrejt dhe online. por mund të bëhet shumë për ata që largohen për shkak të shërbimit të dobët.000 $ humbje në të hyra. Disa kompani kanë krijuar mekanizma të vazhdueshëm që i mbajnë menaxherët e lartë të kyçur në mënyrë të përhershme në linjën e parë të reagimit të konsumatorëve.000.200 llogarive (0. gjiganti i kredit kartelave. që prodhon traktorët John Deere dhe ka një shënim të mrekullueshëm të lojalitetit të konsumatorëve – pothuajse 98 për-qind mbajtje në vjet në disa fusha të produktit – shfrytëzon punëtorët e pensionuar për të intervistuar dezertorët dhe konsumatorët. kompania ka humbur 128. Llogaria mesatare e humbur përfaqësonte 40. MBNA.000 $).” për shembuj tjerë. kërkon nga secili ekzekutues që të dëgjojnë në biseda telefonike në shërbimin për konsumatorë ose njësitë e rimëkëmbjes të konsumatorëve.

Strategjite e Marketingut . shumë prej tyre thjesht nuk blejnë më.NR kompani do të ishte e mençur nëse mat në mënyrë të rregullt kënaqësinë e konsumatorëve. mirëpo 96 për-qind e konsumatorëve të pakënaqur nuk ankohen. ofron ide për produkte ose shërbime te kompania. MARKETINGU PËR EKONOMINË E RE Shërbimet për konsumatorë drejtpërdrejt dhe online Kompanitë e-commerce që kërkojnë të tërheqin dhe të mbajnë konsumatorë janë duke zbuluar se personalizimi shkon përtej krijimit të informatave të porositura. Konsumatorët të cilët janë ankuar tek një organizatë dhe i kanë pasur ankesat e zgjedhura në mënyrë pozitive i tregojnë mesatarisht pesë njerëzve për tretmanin e mirë që e kanë marrë. Për shembull. dhe kushton më pak për tu shërbyer se sa konsumatori i ri sepse transaksionet janë rutinë. Një konsumatorë i kënaqur mbetet besnik më gjatë. Kompania duhet të reagoj shpejt dhe në mënyrë konstruktive kundrejt ankesave: Nga konsumatorët që regjistrojnë një ankesë. 3M Company thotë se pothuajse dy të tretat e ideve për përmirësimin e produkteve vijnë nga dëgjimi i ankesave të konsumatorëve. Por nuk mjafton vetëm të dëgjohet. Disa kompani mendojnë se janë duke e marrë një sens të kënaqësisë të konsumatorëve duke grupuar ankesat e konsumatorëve. faqja e internetit Land’s End Live ofron për vizitorët mundësinë që të bisedojnë me ndonjë përfaqësues të shërbimit për konsumatorë. Nordstrom ka një qasje të ngjashme me faqen Faqe 23 . Gjëja më e mirë që një kompani mund të bëjë është ta bëjë ankimin shumë të thjeshtë për konsumatorët. Shifra ngritët në 95% nëse konsumatori ndien se ankesa është zgjedhur shpejt. i kushton më pak rëndësi llojeve konkurruese dhe është më pak i ndishëm në çmim. sepse çelësi i mbajtjes të konsumatorëve është kënaqësia e konsumatorëve. blen më shumë me prezantimin e produkteve të reja nga kompania dhe azhurnon produktet ekzistuese. flet mirë për kompaninë dhe produktet e saja. mes 54 deri 70% do të bëjnë biznes prapë me organizatën nëse ankesa e tyre zgjidhet. Format sugjeruese numrat e telefonave pa pagesë dhe e-mail adresat shërbejnë për këtë qëllim.

Mund të ktheni çfarëdo që keni blerë nga ne në çfarëdo kohe nëse është e kundërta.NR e vet në internet për të siguruar se blerësit online të jenë të kënaqur me shërbimet e konsumatorit të kompanisë sikur se blerësit në shitore. Për konsumatorët e vet ofron vijuesën: 100% garancion Të gjitha produktet tona janë të garantuara që të japin 100% kënaqësi në çfarëdo mënyre. Bean. si të dëshironi ju.. dhe me një klik të butonit. Land’s End Live i lejon konsumatorëve që të “provojnë” rrobat online duke përdorur modelet e bazuara në masat e dhëna nga konsumatori. të kompensojmë blerjen e juaj ose do ta kreditojmë kredit kartelën tuaj.8 për-qind të vizitave tek online shitësit përfundon në shitje. Një benificion tjetër i ofrimit të ndihmës së drejtpërdrejt të shitjes është mundësia e shitjes së artikujve shtesë. Faqja e internetit të Gap përfshinë edhe tiparin e zmadhimit. Bean njëherë ka kompensuar një palë të këpucëve dy vjeçare vetëm pse konsumatori ka thënë se palët nuk rrinin ashtu siç është pritur. Edhe më keq. Një kompani që është e pranuar për theksimin e tyre në kënaqësinë e konsumatorëve është Maine’s L. Ne nuk dëshirojmë që ju të keni diçka nga L. vetëm 1. që udhëheq një biznes të rendit të postës si katalog në veshje dhe pajisje për një jetë të fortë.Strategjite e Marketingut . ecommerce faqja e internetit të Eddie Bauer lidh blerësit me përfaqësuesit e shërbimit të konsumatorëve (CSRs) me tiparet e bisedës të bazuar në tekst. Kjo mund të jetë frustruese dhe mund të shtyjë konsumatorin të dalë nga faqja pa blerje. të cilin blerësit mund të përdorin për të parë secilin detaj të rrobave. Analistët ia atribuojnë këtë sjellje pjesërisht mungesës së përgjithshme të shërbimit interaktiv të konsumatorëve në e-commerce. L. Ne do ta zëvendësojmë.L. Bean që Faqe 24 . Hulumtimet nga një anketë të bërë nga Boston Consulting dhe Shop.com dhe gap.L.org kanë zbuluar se 65 për-qind e online blerësve kanë lënë blerjen e tyre para se të përfundonin ç’ lajmërimin. Bean në mënyrë të kujdesshme ka përzier programet e jashtme dhe të brendshme të marketingut. Kur një përfaqësues është i përfshirë në shitje. Inc. krahasuar me 5 për-qind të vizitave në departamentet e shitoreve. Jo të gjitha tiparet e shërbimit për konsumatorë përfshijnë personel të drejtpërdrejt. Konsumatorët që kërkojnë ndihmë shpesh dërgohen tek një dosje e ndihmës në tekst e jo një përfaqësues i drejtpërdrejt i shitjes.L. Macys. shuma mesatare për një porosi është zakonisht më e lartë.. nga mesi i rripit deri te shtypjet fabrikuese.com ofrojnë informata paraprakisht të regjistruara për shërbimin e konsumatorëve.

Një kompani mesatarisht humb 10 për qind për klientët çdo vit. Është detyrë e jona që ti japim rast të përfitoj ai ose ne. Ne nuk bëjmë favor duke e shërbyer atë . Këtu janë disa fakte interesante në lidhje me ruajtjen e klientit: 1... Profiti i klientit kujdeset për rritjen e mbajtjes së klientëve.. 5 për qind ulje në shkeljen e detyrës mund të bëj rritje të profitit prej 25 për qind në 85 për qind. ai na bën neve favor duke na dhënë mundësinë për ta bërë atë. është e rëndësishme paraqitja e reklamave rreth zyrave.NR nuk sjellë plotësisht kënaqësi.. Klienti nuk është në vartësi prej nesh . ai është qëllimi i punës. numrin dhe vlerën e klientëve të cilët munden të bëjnë biznes me firma te reja. shume kompani janë të njohura me domethënie të kënaqshme mbi klientët. por gjithashtu për furnizimin e bazës. Marrja e klientëve të ri mund të kushtonte pesë herë më shumë se që kushton një klient aktual.. Vlera e klientëve gjatë tërë jetës (CLV) përshkruan vlerën e tashme të nivelit të profitit të së ardhmes të burimeve të ardhura mbi blerjen e gjatë gjithë jetës të klientëve. 3. Sot. 2. Nëse kompania është në shitje.Strategjite e Marketingut .Për ta motivuar punonjësin që ti shërbej klientët mire. Vlera është e njehsueshme prej klientëve gjatë tërë jetës Shkaku i ruajtjes së normave të klientëve është tërheqja e konceptit të vlerave të klientëve gjatë tërë jetës (CLV).. ne jemi në vartësi me të. Klienti është personi i cili na sjell neve dëshirat e tij. Kërkon një marrëveshje të mirë të shtyj klientët të largohen prej furnitorit aktual. Klientët e kënaqshëm e përbëjnë kapitalin e një kompanie. marrësi i kompanisë nuk duhet të paguaj vetëm për bimët dhe pajisjet dhe për shenjën.. që do të thotë. Klienti nuk është dikush që të argumentoj ose me lidh mendim me të. Kompania duhet të heq dorë nga burimet e të ardhurave dhe Faqe 25 . 4. Çka është klienti ? Klienti çdoherë është personi më i rëndësishëm në këtë zyrë . varësisht nga industria.. individi ose posta(email). Klienti nuk është pengesë e punës sonë . Askush nuk ka fituar një argument me një klient.

Kompania po të mos nënshkruante pagat e ulëta të klientëve. Duke u bazuar në analizat e kompanisë për marrjen e klientëve të ri kushton: Çmimi i mesatares së shitur(duke përfshirë rrogën.200 Ky është nënvlerësim për shkak se në jemi larguar nga çmimi i reklamave dhe gradimeve.NR ngritja e shpenzimeve. nevojat e kompanisë. të nxis klientët e rinj të kenë shpenzime vjetore. shifrat mund të jenë të larta. Klientët nuk janë të gatshëm të mbajnë një furnitor kur kjo përfshin një kapital të lartë çmimesh. Natyrisht. Nëse klienti është i kënaqur dhe blen disa automobila prej firmës që ka të drejtën mbi të ose atë. të shpenzonte më pak për paga. mandatin. në mbledhjen e mesatares të vlerësimeve të klientëve.000 Çmimi i tërheqjes së klientëve të ri Kjo kompani po shpenzon shumë që të tërheq klientë të rinj që ata të jenë të pasur. Kjo është për arsye se kompania patjetër duhet të vendos se sa të investoj në çdo klient. është gati në falimentim. të mbajnë klientët më gjatë.Strategjite e Marketingut . në Customers for Life (me Paul Brown). Njëra është hyrja në ndërtimin e ndryshimeve. shitja. dhe sjell zbritje në çmim të klientët tjerë. dhe shërbimi i klientit. Disa vlerësime kanë bërë ndryshim në prodhim dhe shërbime. në mënyrën e vlerësimeve të CLV për çdo klient. vlerëson që një klient besnik i një vetëshërbimi të madh është me vlerë $ 3.000 x2 /10 $ 1. fitimin dhe shpenzimin) $ 300 Mesataren e numrit të shitjeve në këmbim me mesataren e pamjes brenda klientit x4 $ 1.000. ose të shesin profit të lartë të produktit.Ekzistojnë dy mënyra për mbajtjen e konsumatorëve. Supozimi i ri i mesatares së vlerësimeve të kompanisë është si vijon: Të ardhurat vjetore të klientëve Numri mesatar i viteve Teprica e profitit të kompanisë Vlera e përjetshme e klientëve $ 5. Faqe 26 . Nëse një klient i kënaqur i sjell edhe disa klient tjerë. ish kryetar i Technical Assistance Research Programs Institute (TARP). fakti i vetëm shtesë i ndjekjes së perspektivës e këmbejmë me klient. -Mark Grainer.800 çdo vit. Ne mund të punojmë vetëm me shembuj të vlerësimeve të CLV. vlerëson se firma ka të drejtën e hyrjes së klientit për herë të parë duke e pasur mundësinë e vlerës mbi $ 300. kjo mund të jetë një formë. -Carl Sewell.

i lartpërmenduri edhe më tutje është objektivisht i dallueshëm i çmimit. Nën udhëheqësin të paanësisë në çmim janë kualiteti. çmimi. Paanësia e klientit është plotësisht një zbritje e çmimit e të gjithë klientëve të firmës. Paanshmëria në çmim jep kontributin më të madh në paanshmërinë e klientit kur prodhimet janë diferenciale dhe kur ato janë shumë të ndërlikuara dhe nevojitet të vlerësohen. qëndrimi i klientit ndaj markës. Një pasagjer i linjës ajrore mund të përcaktohet si cilësia e vendqëndrimit horizontal. konstruksion i bashkuar i programeve. paanësia në markë. një mysafir hoteli mund të përcaktohet si madhësia e dhomës. Paanësia e markës është më shumë e rëndësishme sesa paanësitë e klientëve ku prodhimet janë më pak të ndryshme dhe kanë më shumë efekt emocional. -Paanësia në marrëdhënie është tendencë që të ngjitet me markën. identifikimi special dhe trajtimi i programeve. si dhe orendi dhe komunikime tjera. Kjo e bën edhe më të vështirë për konkurrentët që të ofrojnë çmime të ulëta ose ndryshim në nxitje. dhe kuptimi i klientit ndaj etiketës. Administrimi i marrëdhënieve me klientin (cem): ÇELЁSI Qëllimi i administrimit të marrëdhënieve me klientin (CRM) është të prodhoj paanësi të klientët. Paanësia e Faqe 27 . Nën udhëheqësit e paanshmërisë së markës janë klientët të cilët kanë njohuri për markën. Puna e krijimit të klientëve të fortë është e quajtur marrëdhëniet administruese të klientëve.Strategjite e Marketingut . dhe njoftimi i programeve. -Paanshmëria në markë është subjektivi i klientëve dhe është vlerësim i pakuptueshëm i markës. dhe paanësia në marrëdhënie. Shihet qartë më shume klient besnik paanësi më e lartë te klienti. Afrimi më i mire është shpërndarja e kënaqësive të lartat klientëve. Çdo industri duhet të përcaktoj faktorët e veçantë që ndodhen në çdo nën udhëheqës në mënyrë që ta përmirësoj paanësinë në çmim. Paanshmëria në çmim posaçërisht paanshmëria në klient dhe në biznese të dyqaneve. -Paanësia në çmim është vlerësimi objektiv i klientit në dobi të kuptimit të bazuar në fitim relativ. ------të paanshme të marrëdhënieve duke përfshirë besnikërinë e programeve. lart dhe përtej objektive dhe subjektive vlerësimi është i vlefshëm. dhe lehtësia. ekzistojne tri drejtime të paanësisë së klientit: paanësia në çmim. marrëdhëniet publike. Kompanitë përdorin reklama.NR kërkim të lartë çmimesh ose humbje të interesave.

JO AKTIV Figura 4. KLIENTI ISH-KONS. administrimin e markës. tregon hapat kryesor në procesin e tërheqjes dhe mbajtjes të konsumatorëve. AVOKATET ANETARET dhe pastaj në konsumatorë që kthehen prapa. dhe pastaj në klient – njerëz të cilët kompania i trajton në mënyrë të veçantë dhe me dituri. PARTNERET Sfida tjetër është për t’i shndërruar klientët në anëtarë duke startuar një program anëtarësie Procesi i Kerkimeve te Konsumatoreve që u ofron konsumatorëve që anëtarësohen fitim. Sfida themelore është shndërrimi i avokatëve në bashkëpunëtorë. Pika fillestare është çdo kush që do të donte të blinte një produkt ose shërbim (i dyshimtë). Kompanitë mund të vendosin cilin udhëheqës ta konsolidoj më të mirin ditën e rrogave. OSE KONS. Studiuesit besojnë se ata mund të KONSUMATORI PER HERE TE PARE njehsojnë dhe të krahasojnë të kthyerat financiare të mundësive të investimeve. konsumatorët që bëjnë rekomandime me entuziazëm për kompaninë dhe për produktet dhe shërbimet e saja tek të tjerët. dhe pastaj shndërrimi në avokatë. Nga këta kompania përcakton prospektet më të mundshëm. të cilët shpreson të konvertoj në konsumatorë të rinj. dhe administrimin e marrëdhënieve me fokusimin qendror të KERKIMET KERKIMET E PERJASHTUARA klientëve. DYSHIMET Kjo formulë bashkon administrimin e çmimit. Kompanitë tash kanë konstrukt më të mirë për KONSUMATORI I PERSERITUR zgjedhjen e strategjisë dhe bazuar në aksionet të cilat do të japin më të mirën të kthejnë investimet në marketing .Strategjite e Marketingut . Faqe 28 .NR marrëdhënieve është posaçërisht e veçantë kur marrëdhëniet personale llogariten shumë dhe kur ruajtja e klientëve për të vazhduar me furnitor jashtë punës.

Shpesh është më lehtë që t’i ri-tërheqim konsumatorët e vjetër (sepse kompania ua din emrat dhe historinë e tyre) sesa të gjejnë të rinj. Marketingu reaktiv: Shitësi e shet produktin dhe e inkurajon konsumatorin të thërrasin nëse ai apo ajo kanë pyetje.Strategjite e Marketingut . Siç tregon Figura 3. komente apo ankesa. Më së miri është që të hapin një linjë direkte telefonike për konsumatorë. Me rëndësi është që t’i analizojnë shkaqet e largimit të konsumatorëve përmes intervistave përmbyllëse dhe studimit të humbjeve të konsumatorëve. Fabrika e makinave për larje nuk do t’i telefonojë secilit blerës të makinave për t’ju falënderuar.) Shumica e kompanive e praktikojnë vetëm marketingun fillestarë kur tregu i tyre përfshin shumë konsumatorë dhe kur margjinat e tyre të fitimit për njësi janë të vogla. Boeing-u kanë bashkëpunim të mirë me American Airlines në disenjimin e aeroplanëve që i përmbushin plotësisht kërkesat e amerikanëve. 2. Marketingu pro-aktiv: Shitësi e thërret konsumatorin kohë pas kohe me sugjerimet për përmirësimin e përdorimit të produktit apo të ndonjë produkti të ri. Në anën tjetër. në tregjet me më pak konsumatorë dhe me margjina më të larta të fitimit. Marketingu fillestarë: Shitësi vetëm e shet produktin. niveli i kënaqshëm i Faqe 29 . 5. Është sfiduese që t’i riaktivizojmë konsumatorët e pakënaqur përmes strategjive të kthimit. në mënyrë të pashmangshme pasivizohen ose largohen.6. Marketingu përgjegjës: Shitësi e thërret konsumatorin për të kontrolluar nëse produkti është siç është pritur.NR Disa konsumatorë. Qëllimi është që t’i ri-fitojmë vetëm ata konsumatorë që kanë potencial përfitues të fortë. “General Electric”. Partnership marketing: Kompania punon vazhdimisht me numrin e madh të konsumatorëve për të ndihmuar në përmirësimin e paraqitjes së tyre. Për shembull. (për shembull. Sa duhet të investojë kompania në besnikëri në mënyrë që shpenzimet të mos i kalojnë të ardhurat? Ne duhet t’i dallojmë pesë nivele të ndryshme të investimeve në ndërtimin e marrëdhënieve në mes konsumatorëve: 1. Shitësi gjithashtu e pyet konsumatorin për ndonjë sugjerim në përmirësimin e produktit apo shërbimit dhe nëse ka ndonjë pakënaqësi të veçantë. 4. 3. ka futur inxhinierë në shërbime të mëdha në mënyrë që të prodhojë më shumë energji. shumë shitës do të shkonin drejt partnership marketingut.

“GE Plastics” nuk ka mundur t’i dërgojë e-mail’ët e tij në mënyrë të efektshme te disa konsumatorë nëse nuk i ka bërë përparimet në softuerin e bazës së të dhënave. Ameritrade. Kompanitë janë duke përdorur postën-elektronike. 5 – Nivelet e Marketingut Bashkëpunues Partnership Pro-aktiv numër i Pro-aktiv Llogaridhënës Llogaridhënës Reaktiv Margjina e Ulët Themelor apo reaktiv Reaktiv Llogaridhënës Ja se si një kompani e ka përdorë teknologjinë për të ndërtuar vlerën e konsumatorit: Ameritrade-Shërbimi i komisionarëve për zbritje. Marketingu më i mirë bashkëpunues që përdoret në ditët e sotme udhëhiqet nga teknologjia.Strategjite e Marketingut ./distr. bazat e të dhënave dhe softuerët për bazën e të dhënave që të sigurojnë kontakt të vazhdueshëm në mes të kompanisë dhe konsumatorëve.NR marketingut bashkëpunues varet nga numri i konsumatorëve dhe nivelit të margjinave të fitimit. Disa konsumatorë/ distributorë Fig. qendrat telefonike. Ueb faqet. Siguron alarmime të kostumizuara në pajisjet e zgjedhura nga konsumatorët. detajizimin e lëvizjeve mbështetëse dhe rekomandimet e analistëve. Kompania “DELL Computer” nuk ka mundur ta kostumizoj porositjen e kompjuterëve për konsumatorët e saj global pa përmirësim në Teknologjinë e Rrjetit. Margjina e lartë Margjina Mesatare Shumë konsumatorë/ distributorë Një mesatar kons. iu siguron informata të hollësishme konsumatorëve të tij gjë e cila i ndihmon të krijoj lidhje të forta. Ueb faqja e kompanisë lejon tregtinë direkte përmes ueb faqes dhe mundëson qasjen në pajisje të ndryshme hulumtuese. Ameritrade ka krijuar një Faqe 30 .

perceptimet dhe ankesat e tyre. mbi investimet të cilën ua ka ofruar falas në CD (Compact Disc) konsumatorëve të tij. Krijoni produkte. frekuentimin e porositjes dhe kënaqësinë e konsumatorëve si individual. Lehtësojuani konsumatorëve rrugën për të arritur deri te personeli përkatës i kompanisë në mënyrë që të mund t’i shfaqin nevojat.3 milion në vitin 2000. shërbime dhe përvojë superiore për tregjet e planifikuara.000 llogari që i kishte në vitin 1997 në 1. Dëgjojeni Zërin e Konsumatorit në të gjitha vendimet biznesore. preferencat. Krijimi i lidhjeve të forta me konsumatorë: THEMELET Kompanitë të cilat dëshirojnë të krijojnë lidhje të forta me konsumatorë duhet t’i përcjellin këta hapa fillestarë: Gjeni pjesëmarrjen e të gjitha departamenteve në planifikimin dhe menaxhimin e procesit për t’i kënaqur dhe mbajtur konsumatorët. Konsumatorët iu përgjigjën këtij përqendrimi të ri në nevojat e tyre: Ameritrade u zgjerua nga më shumë se 100. kontaktet.NR studim ndihmës. Berry dhe Parasuraman i kanë tejkaluar këta hapa fillestarë dhe i kanë identifikuar tri qasje në formimin e mbajtjes së konsumatorëve: *shtimin e beneficioneve financiare.Strategjite e Marketingut . i quajtur Darwin. American Airlines ishte njëra ndër kompanitë e para që e filloi programin frekuentues në fillim të vitit 1980 kur ajo vendosi që të ofrojë kreditë udhëtimi për Faqe 31 . Organizoni dhe bëjeni të lejueshme një bazë të të dhënave për informatat në nevojat. Shtuarja e beneficioneve financiare-Dy beneficione që kompania mund ti ofrojë janë programet frekuentuese dhe programet e klubeve për marketing. Mbani programe për shpërblime që të zbuloni përkushtimin e madh të punëtorëve. Marketingu frekuentues është një njohje e faktit që 20 % e konsumatorëve të kompanisë mund të llogarisin në 80 % të biznesit të tij. * beneficioneve shoqërore dhe * lidhjet strukturale. Programet frekuentuese (PF-të) janë të krijuara për të siguruar shpërblime për konsumatorët që blejnë shpesh dhe në sasi të konsiderueshme.

të cilat iu sigurojnë konsumatorëve të anëtarësuar zbritje në mallra të ndryshme. Pasi që të reagojnë konkurrentët.NR konsumatorët e saj. Shumë kompani kanë krijuar programe klubesh të përbashkëta për t’i afruar më shumë konsumatorët me kompaninë.Personeli i kompanisë punon me forcë për lidhjet shoqërore me konsumatorët duke i personalizuar dhe veçuar marrëdhëniet me klientët. Donnely. PF-të mund të jenë barrë e secilës organizatë. Ne esence. klubet e limituara janë një term afatgjatë më i fuqishëm. Kompania Sears ofroi zbritje shfrytëzuesve të kartelave Discover. Anëtarësimi në klub mund të bëhet nga kushdo që kërkon një produkt apo shërbim. Pastaj ishin hotelet që e morën PF-në dhe hoteli Marriott e udhëhoqi me Programin e Mysafirëve të Nderuar. Në mënyrë tipike. Ata mund të ofrojnë një milje fluturim të shpeshtë për çdo milje të fluturuar nga udhëtarët e rastit dhe dy milje fluturim të shpeshtë për çdo milje të fluturuar për konsumatorët e rregullt. Edhe pse klubet e hapura janë të mirë për në ndërtimin e një baze të dhënash apo ndarjen e konsumatorëve nga konkurrentët. kompanitë e linjave ajrore janë duke ndjekur programe të lidhura besnike në të cilat ata ofrojnë shpërblime të niveleve të ndryshme tek udhëtarët e ndryshëm. ndërsa klienti nuk mund te jete i panjohur. Për shembull. Në ditët e sotme shumica e rrjetit të super-marketëve ofrojnë kartela të përbashkëta të çmimeve. Këto klube i joshin dhe i mbajnë këta konsumatorët te cilët janë përgjegjës për pjesën me te madhe te biznesit. Pastaj kompanitë e kredit kartelave filluan të japin kreditë duke u bazuar në nivelin e shfrytëzimit të kartelave.Strategjite e Marketingut . Shtimi i përfitimeve sociale. Shumë shpejt pas kësaj firmat e dhënies së makinave me qira e sponzoruan PF-në. kompania që e paraqet PF-në i merr beneficionet më të mëdha. Faqe 32 . por mundet me qenë i limituar tek një grup i ngjashëm apo te ata që shprehin dëshirën të paguajnë një tarifë më të vogël. Tarifa dhe kushtet e anëtarësimit parandalojnë ata me vetëm një interes të shpejtë për produktet e kompanisë që janë anëtarësuar. por ka disa kompani që janë më të efektshme dhe më kreative në menaxhimin e një PF-je. posaçërisht nëse konkurrentët nuk reagojnë shpejt. Berry dhe Thompson hartuan këtë veçori: Konsumatori mund te jete i panjohur për institucionin. kompanitë e kujdesshme i kthejnë konsumatorët e tyre ne klientë.

NR Konsumatori shërbehet si pjese e masës ose si pjese e segmentit te gjere. që ofron shërbime të pronësisë në programet kompjuterike. dhe shitjet të qojnë në konsumatorë të llojllojshëm.. Konsumatori shërbehet nga ndokush qe është i gatshëm. klienti shërbehet nga njerëz profesional qe caktojnë ata.Strategjite e Marketingut . Gjërat e mira Inico telefonata pozitive Bëj rekomandime Sinqeritet në fjalime Përdorë telefonin Trego falënderime Bëj sugjerime për shërbime Përdore . rrogat. vendosje të dokumenteve në dollap.ne” gjuhen e zgjedhjes se problemeve Gjej problemet Përdorë zhargon ose shkurtesa Tregoj problemet personale Fol për të ardhmen e përbashkët Përgjigjet shndërroj në rutinë emergjente Prano përgjegjësinë Planifiko te ardhmen Gjërat e këqija Bëj vetëm telefonata që të kthehet Bëj sqarime Gjuhë të përshtatshme Bëj përputhje Prit për keqkuptime Prit për kërkesë shërbime Përdorë . Si ndikojnë sjelljet shoqërore ne raportin Shitës-Blerës lidhjet strukturale (Adding structural ties-) Kompania mund të furnizoj klientët me pajisje speciale ose lidhje kompjuterësh që ju ndihmojnë klientëve të menaxhojnë kërkesat.. leje-hyrjet e proceseve. kompania më e madhe farmaceutike që ka investuar miliona dollar në EDI mundësi për të ndihmuar farmaceutikëve të pavarur të menaxhojnë pajisjet e zyrës. klienti shërbehet ne kritere individual. kërkime marketingu. pajisjet e zyrës. trajnime të shitjes. Një shembull tjetër është: Milliken & Company.ne-na” gjuhen legale Përgjigju vetëm problemeve Përdorë komunikime të gjata Fsheh problemet personale Trego se si ke bere mire ne te kaluarën Provat e evakuimit dhe përgjigjet Transmetoje fajin Përpunoje të kaluarën Tabela 2. Si shembull i mirë është Mc Kesson Corporation. Faqe 33 .

kapja e vlerave për konsumatorë dhe mbajtja e vlerave për konsumatorë. Mjetet për gjurmimin dhe matjen e kënaqësisë së konsumatorëve janë: sistemi i ankesave dhe sugjerimeve. Kënaqësia e konsumatorit është ndjenja e personit nga nderimet ose rezultati i qejfit apo pëlqimit të fituar nga dallimi i paraqitjes së pranuar të produktit në relacion me pritjet e ti apo saj. krijimi i vlerave për konsumatorë. Këtu janë sugjerimet e tij për të krijuar lidhje strukturale me konsumatorët. *** PЁRFUNDIMI: 1. ndërsa . Kompanitë që dëshirojnë të realizojnë përparësi konkurruese duhet të Faqe 34 . studimet mbi kënaqjen e blerësve. birra etj. janë më të mençur.Strategjite e Marketingut . Për të pasur sukses një kompani ka nevojë të përdorë konceptet e zinxhirit të vlerave dhe rrjetit të ofrimit të vlerave. familjen. orientohen drejtë filozofisë s ë marketingut.. Konsumatorët e sotëm është vështirë të kënaqen. si dhe të lëvizin shpejtë në ekonomi të re dhe te shfrytëzojnë teknologji të avancuar . atëherë le t’i përulemi atij 2. dhe i ofrohen shumë konkurrent tjerë me oferta të njëjta ose me të mira. ofrimi i vlerave për konsumatorë. 3. Zinxhirin e vlerave e përbëjnë: kuptimi i vlerave të konsumatorëve.NR Lester Wunderman. bindjet por vetëm pak për pastë dhëmbësh. 7. me te vetëdijshëm. Në rast se konsumatori është mbret. 2) Paguaj me pak konsumatorët që blejnë me shumicë. 6.. Qëllimi i marketingut është të rrisë tendencën për blerje të produkteve të një firme. 5. 1) Krijo kontrata afatgjata.konsumatorët plotësisht të kënaqur” janë 6 herë më të gatshëm të riblejnë produktet e njëjta edhe pas 16 muajve.lokalizimin” konsumatorët e humbën qëllimin. 3) Shndërroje produktin në shërbim afatgjatë. • a) Konsumatori gjithmonë ka të drejtë b) Edhe nëse konsumatori nuk ka të drejte kthehuni te pika a). një nga kompanitë më të mprehta mbikëqyrëse të marketingut modern mendon dhe fol për . 4.Njerëzit mund të jenë lojal për shtetin. kërkojnë më shumë. harrojnë vështirë. sapun. Kënaqësia e lartë krijon emocione në të mirë të kompanisë. blerjet e rrejshme dhe analiza e blerësve te humbur.

H&M është në gjendje që të vej produktet në treg.NR 8. Strategjia e marketingut. Belgjikë Faqe 35 .Strategjite e Marketingut . Arsyeja pse H&M ka arritur këtë pikë . në të cilin shiten maicat qe janë në modë deri në $250. Shembull: kemi rastin e një butiku Soho ne Nee York. Pjesa e Dyte ZHVILLIMI I PLANEVE DHE STRATEGJIVE TË MARKETINGU Elementet përbërëse kyçe të procesit të menaxhimit të marketingut janë strategjitë dhe planet e hollësishme dhe kreative të marketingut. gjithashtu kërkon një kuptim të qartë se si funksion marketingu. Për shembull. strategji kreative dhe plane konkrete për marketing me të cilat vazhdon përpara. “ Koncepti ynë i biznesit është që konsumatorit t’i ofrojmë një vlerë të të pazbrapshme duke ofruar gjëra të modës dhe cilësore me çmimin më të mirë të mundshëm”.me rritjen e vazhdueshme të blerësve 5 Shitorja e H&M në Bruksel. pasur një përvojë gjithëpërfshirëse në industrinë e veshjeve. Në një ekonomi me hiper-konkurrencë. kërkon një pako të aktiviteteve të koordinuara mirë të marketingut. pasur njohuri shumë të mirë se cilat mallra duhet të blehen nga cilat tregje pasur sisteme efikase të distribuimit (shpërndarjes) dhe qenë të vetëdijshëm për koston në çdo kohë Marketingu dhe vlera për konsumatorin Marketingu përfshinë plotësimin e kërkesave dhe dëshirave të konsumatorit. që mund t’i udhëzojnë aktivitetet e marketingut.H&M është kompani e cila është themeluar para 25 vitesh si një kompani e veshjeve provincionale suedeze dhe tani është transformuar në një kolos të veshjeve me 950shitore ne 19 shtete dhe me një plan ambicioz për tu zgjeruar me nga 100 shitore për cdo vit. H&M-is i duhen tre muaj që të lëvizin prej idesë së dizajnuesit deri në produktin final per shitje. Për të zhvilluar strategjinë e duhur të marketingut përgjatë një periudhe kohore. Megjithatë. Firmat duhet t’i përmbahen një strategjie. kërkohet një përzije e disiplinës dhe fleksibilitetit. arritja e një misioni të tillë. por gjithashtu duhet të gjejnë rrugë të reja që vazhdimisht ta përmirësojnë atë5. blerë me sasi të madhe. është se kompania ka një mision të qartë. mirë po të njejtin model mund ta gjejm edhe në shitoret e veshjeve H&M për vetëm $25. shpejt dhe pa u shpenzuar shumë. Kompania duhet të jetë e aftë të tërheq konsumatorë të rinj si dhe ti mbaje ata në mënyrë që të rritë biznesin. Detyrë e secilit biznes është që të ofroje vlera për konsumatorin dhe njëkohësisht duke pasur profit. duke: pasur ndërmjetësues dhe duke mos pasur asnjë fabrikë në pronësi. dhe kjo “kohë për treg” fillon për tri javë për produktet “të modës së lartë”.

2. Kompanitë që pajtohen me këtë qëndrim. (a) Sekuenca e procesit fizik tradicional Bërja e produktit Shtija e produktit Dizajnimi i Blerja Krijimi Çmimi Shtija Shpallja/Promovimi Liferimi Shërbimi Produktit (b) Sekuenca e krijimit dhe liferimit të vlerës Zgjedhja e vlerës Segmentim Përzgjidhja i e i tregut/fokusi konsumator mi i Marketingu Strategjik Pozicioni mi i vlerës Liferimi (dhënia) e vlerës Zhvilli Zhvillim Vënia mi i e i I çmimi Produk Shërbimi t tit t Marketingu taktik Komunikimi i vlerës Promovi mi Shpallj i a Shitjes Burimi Liferimi Fuqia i e marketing Shërbim shitjes u et |Fig. Ju mund të shihni këtë veprim në komplekset e dyqaneve në vendin tuaj. Ne ato ekonomi. ku konsumatorët nuk bezdisen për cilësinë. me artikujt kryesore (elementar) në tregjet në zhvillim. vështrimi tradicional i procesit të biznesit. përballet me zgjedhje të tepërta. faktikisht ndahet në numër të madh të mikro-tregjeve. Një kompani mund të fitoj veç me rregullimin e hollësive në procesin dhe zgjedhjen e dhënies së vlerave.1 [a]).në pjesën e dytë të procesit. “tregut masiv”.Strategjite e Marketingut .1| Dy vështrimet e Procesit të Liferimit të Vlerës Megjithatë. Në këtë vështrim. Në përpjekjet për zhvillim (rritje). nuk do të funksionoj në ekonomitë ku njerëzit përballen me zgjedhje të tepërta. duke siguruar dhe komunikuar vlerat superiore.1 (b) ilustron sekuencën e krijimit dhe liferimit të vlerës. ku secili prej tyre ka kërkesat. perceptimet. Konkurruesi i mençur duhet të dizajnoj dhe të prodhoj ofertë për tregjet e synuara që janë mirë të definuara. tiparet apo stilin – për shembull.NR racional . Procesi i dhënies së vlerave Këndvështrimi tradicional i marketingut është që firma krijon diçka dhe pastaj e shet atë (figura 2. marketingu gjen shprehje. Ky besim është në majë të vështrimit të ri të procesit të biznesit. Kompania e din se çfarë të krijoj dhe pastaj tregu do të blej sasi të mjaftueshme për të gjeneruar profitin. preferencat dhe kriterin e tyre të blerjes. Procesi përbëhet nga tri pjesë: Faqe 36 . ku zinxhiri i shitjes me pakicë po krijon spinoff që tërheqin edhe mikro-tregjet më të vogla: Figura 2. gjë që e vendos marketingun në fillim të planifikimit. kanë gjasat më të mëdha që të kenë sukses në ekonomit e shenjuara me mungesë të mallrave.

Japonezët kanë rafinuar këtë pikëpamje më tutje në konceptet e mëposhtme: Zero kohë për reagimin e konsumatorit.Strategjite e Marketingut . II- III- NIKE Kritikët e NIKE-s shpesh ankohen që këpucët e saj kushtojnë tepër pak për t’u prodhuar. Faqe 37 . qiranë dhe pajisjet) faturohen së bashku me profitin prej $10. Të përzgjedh tregun e përshtatshëm për synim. por konsumatorit i kushtojnë shumë. promovimin e shitjes. Zero kohë për përmirësimin e produktit. pajisjet. Nike e shet produktin e saj. Kur shpenzimet fikse të shitësit me pakicë (në mënyrë tipike $30 që mbulojnë shpenzimet e personelit. distributorëve të saj. kostoja e materialit të lëndës së parë dhe e fabrikimit që përdoret për prodhimin e atleteve. detyrimet e importi. paguan diku $47 për të pasur një palë NIKE në raft. Personeli i marketingut duhet të segmentoj tregun. dhe shpenzimet e furnizuesit. Zero kohë për blerje. E vërtet. çmimet dhe distribuimin e produktit. Materiali. administrimi dhe dokumentet e saja. Formula “segmentimi. dhe të zhvilloj pozicionimin e ofrimit të vlerës. shitësi me pakicë. pozicionimi (SSP)” është esenca e marketingut strategjik.është se. Reagimi i konsumatorit duhet të merret në vazhdimësi pas kohës së blerjes. kompania mund të reduktoj shpenzimet e saja. në total kryesisht janë $25 për një palë atlete. për të mësuar se si të përmirësohet produkti dhe marketingu i tij. Me zvogëlimin e inventarit të saj.përfaqëson marketingun “detyrë shtëpie” që duhet të kryhet para se të ekzistoj produkti.1 (b). fuqia punëtore. Kompania duhet të pranoj pjesët dhe pajisjet e kërkuara në mënyrë të vazhdueshme nëpërmjet të aranzhimeve mu-në-kohë me furnizuesit. Kompania duhet të vlerësojë të gjitha idetë për përmirësim dhe të paraqesë përmirësimet që janë vlerësuar së tepërmi dhe që janë të zbatueshme sa më parë që është e mundur. Secila prej këtyre fazave të vlerës ka implikime të kostove. i shtojnë diku rreth $15 totalit. si dhe pagesa për reklama dhe R&D. por marketingu i prodhimit për konsumatorin është i shtrenjtë. Komunikimi i vlerës .NR I- Përzgjedhja e vlerës . transportimi. Liferimi i vlerës . Pasi që njësia e biznesit ka përzgjedhur vlerën. procesi i vlerës fillon shumë më përpara se të ekzistoj produkti dhe vazhdon përderisa produkti zhvillohet dhe pasi që ai të jetë në dispozicion. këpucët (atletet) i kushtojnë konsumatorit mbi $80. shpalljen dhe mjetet e tjera të komunikimit për të lajmëruar dhe promovuar produktin. synimi.duke shfrytëzuar fuqinë e shitjes. Kompensimi i ekipit të saj të shitjes.marketingu duhet të përcaktoj tiparet specifike. Prandaj. është relativisht e ulët . Siç tregon figura 2. shitësve me pakice për të pasur një profit prej $7.

2).Përcaktimi i propozimit të vlerës dhe 3. Nirmalya Kumar ka vendosur përpara qasjen “3 V-të” ndaj marketingut: 1. Aktivitet përkrahëse jane: prokurimi zhvillimi i teknologjisë.posa të porositen ato. Sipas këtij modeli.Përcaktimi i segmentit të vlerës apo konsumatorit (dhe kërkesat e tij/saja).sh. Aktivitetet parësore mbulojnë sekuencën e sjelljes së materialeve në: biznes (logjistikën e drejtuar nga brenda). Faqe 38 .Përcaktimi i rrjetit të vlerës që do të liferoj shërbimin e premtuar. Zinxhiri i vlerës identifikon nëntë aktivitetet me relevancë strategjike që krijojnë vlerën dhe koston në një biznes specifik.sh reklamimi dhe menaxhimi i liferimit).sh.zhvillimin e produktit të ri. Zinxhiri i vlerës Michele Porter nga Harvardi ka propozuar zinxhirin e vlerës si një mjetë për identifikimin e mënyrave për të krijuar më shumë vlera për konsumatorin (shih figurën 2. Dartmouth Ferderic Eebster e sheh marketingun për sa i përket: 1. Këto nëntë aktivitete për krijimin e vlerës përbëhen nga pesë aktivitete parësore dhe katër aktivitete përkrahëse. menaxhimi i burimeve njerëzore dhe infrastruktura e firmës – menaxhohen nga departamentet e caktuara të specializuara. 2.procesit te liferimit të vlerës (p. transportimi i produktit final (logjistika e drejtuar nga jashtë). gjithashtu si gjithkund tjetër. pa u përballur me kohë të gjatë apo shpenzime të mëdha për organizim. Kompania duhet të jetë në gjendje që të prodhoj secilin prej produkteve të saja.Strategjite e Marketingut . Produktet duhet të jenë të cilësisë së lartë dhe pas asnjë të metë.: hulumtimet e tregut dhe analizat e vetë kompanisë) 2. strategjinë e burimeve dhe përzgjedhjen e palës shitëse) dhe 3. konvertimin e tyre në produktin final (veprimi). prodhuar.NR Zero kohë për organizim.procesit të përcaktimit të vlerës (p. tregtuar. secila firmë është një sintezë e aktiviteteve të kryera për të dizajnuar. Zero defekte. tregtimi i tyre (marketingu dhe shitja) dhe servisimi i tyre (shërbimet).procesit te zhvillimit të vlerës (p. liferuar dhe përkrahur produktin e saj.

liferim dhe lancim të ofertave të reja me cilësi të lartë. Shumë kompani sot. tregtarëve të tij udhëheqës në sistemin e njohur si inventarët e menaxhuar nga tregtarët (VMI). Procesi i ri i realizimit të ofertës. shërbimin dhe faturimin ashtu që këto aktivitete zhvillohen pa problem nga njëra në tjetrën. Procesi i përvetësimit të konsumatorit. Faqe 39 . por gjithashtu edhe nga ajo se sa janë mirë të koordinuara aktivitetet e ndryshme të departamenteve për të kryer procesin qendror të punës. Infrastruktura e firmës. Kompanitë e forta. ekipet ndër-funksionale janë gjetur gjithashtu edhe në organizatat jo profitabile dhe qeveritare. varet jo vetëm nga ajo se sa mirë kryen punën e vet secili departament. instalimin. dhe mbledhjen e pagesës. Posa që shitoret e Eal-Mart shesin mallrat e tyre. informata mbi shitjen rrjedh nëpërmjet të kompjuterit.Strategjite e Marketingut . shpërndarjen e saj brenda organizatës. Të gjitha aktivitetet e përfshira në hulumtim. Të gjitha aktivitetet e përfshira në përcaktimin e tregut të synuar dhe kërkimin e konsumatorëve të rinj. planifikimit. kontabilitetit. Procesi i menaxhimit të kryerjes (së punës). Për të qenë e suksesshëm. gjithashtu po riinxhineriojnë rrjedhën e punës dhe po ndërtojnë ekipe ndër-funksionale që janë përgjegjëse për secilin proces. Ky proces qendror i punës përfshinë: Procesi i sensit të tregut. Të gjitha aktivitetet e përfshira në marrjen dhe aprovimin e porosive. mbulon kostot e menaxhimit të përgjithshëm. liferuesve dhe konsumatorëve. gati me të njëjtin normë që malli lëviz jashtë raftit. Eal-Mart ka një fuqi superiore në procesin për rimbushjen e depos së tij. dhe të vepruarit në informata. Kompanitë e forta ndërtojnë aftësi superiore në menaxhimin dhe lidhjen e procesit të tyre qendror të punës. gjithashtu i quajtur si zinxhiri i ofertës. të cilët transportojnë mallrat zëvendësuese në shitore. Ideja është që të menaxhohet rrjedha e mallrave jo deponimi i tyre. por gjithashtu deri te furnizuesit e Eal-Martit. Kompanitë fituese janë ato që shquhen në menaxhimin e procesit qendror të punës nëpërmjet të ekipeve ndërfunksionale. Në Xerox. Grupi i Veprimit për Konsumatorin lidh shitjen. në zinxhirin e furnizuesve. Procesi i menaxhimit të marrëdhënies me konsumatorin. çështjeve ligjore dhe qeverisë.NR Për shembull. Detyra e firmës është që të kontrolloj kostot dhe performancën e saj në secilën prej aktiviteteve të krijimit të vlerës dhe të shqyrtoj metodat për të përmirësuar atë. jo vetëm në zyrat qendrore të Eal-Martit. transportimin e mallrave në kohë. disa departamente kryejnë prokurimin dhe rekrutimin. financimit. marrëdhëniet dhe ofertat për konsumatorët individual. Të gjitha aktivitetet e përfshira në ndërtimin e të kuptuarit më të hollësishëm. Të gjitha aktivitetet që përfshihen në mbledhjen e intelegjencës së tregut. shpejt dhe brenda buxhetit. një firmë duhet gjithashtu të shikoj përparësitë konkurruese përtej funksionimit të saj. Për shembull. Eal Martt-i i ka deleguar këtë përgjegjësi. Suksesi i firmës. transportin. kanë krijuar partneritet me furnizues dhe liferues specifik për të krijuar rrjetin e liferimit të vlerave .

informatat dhe energjia. me bazë në Montreal. Margjina . Kurdo që shporta e pjesëve bie nën nivelin e caktuar. Tradicionalisht. parashikimet e tij të fundit për materialet që do t’i nevojiten për gjashtë muajt e ardhshëm. Çdo javë Bailey në mënyrë elektronike i dërgon Future electronics. peisazhit. Ky është një partneritet fitim-fitim.NR Infrastruktura e Firmës Menaxhimi i burimeve njerëzore Aktivitetet përkrahëse Zhvillimi i Teknologjisë Prokurimi logjistikën e drejtuar nga veprimi brenda logjistika marketingu e drejtuar dhe shitja nga jashtë Margjina shërbimet Faqe 40 |FIG. punonjësi i Bailey-t kalon skanerin me laser mbi bar-kodin e shportës. Kompania kohëve të fundit ka kycur dy prej furnizuesve të tij drejtpërdrejt në sistemin e tij për menaxhimin e inventarit. Shumë shpesh. trajton disa nga furnizuesit e tij sikur ata të ishin departamente brenda Bailey-t. Kompetencat qendrore Për të kryer procesin e saj qendror të punës. prodhuesi $ 300-milion/vit i sistemeve të kontrollit për fabrika e mëdha. burimet nga jashtë përfshijnë shërbimet e pastrimit. duke alarmuar Future për të dërguar pjesët menjëherë. dhe menaxhimit të parkut të automjeteve. zhvendosin koston e inventarit tek furnizuesi. kompanitë kanë pronësuar dhe kontrolluar shumicën e burimeve që kanë hyrë në biznesin e tyre. nëse ato mund të merren me cilësi më të mirë e me kosto më të ulët. 2. Baily Controls. furnizuesi pret që këto kosto të jenë të kompenzueshme nga fitimi në vëllim. kompanisë i nevojiten burimet – fuqia punëtore materiale. Kodaku madje e ka kaluar menaxhimin e departamentit të tij për përpunimin e të dhënave tek IBM-ja. Edhepse aranzhimet e tilla.2| Zinxhiri i gjenerimit të vlerës BAILEY CONTROLS Me zyre qendrore në Ohajo. makinat. por situata po ndryshon tani. Shumë kompani sot marrin nga burimet e jashtme burimet më pak kritike.Strategjite e Marketingut .

2.Ka aplikim në lloje të ndryshme të tregjeve. krijimit të vlerës dhe liferimit të vlerës Faqe 41 . Dell. Duke pasur parasysh. edhepse konkurruesit si Blockbuster dhe Eal-Mart përpiqen shume në terrenin e tij.” të bashkuar mirë. Nike ushqen superioritetin e saj në dizajnimin dhe komercionalizimin e atleteve të saja. George Day sheh organizatat e udhëhequra nga tregu si përsosmëri të tyre në tri aftësi dalluese: nuhatjen e tregut. komercionalizimin. dy kompetencat e saja qendrore . Një koncept i marketingut holistik e sheh këtë si “integrimin e aktiviteteve të hulumtimit të vlerës.Strategjite e Marketingut . Orientimi i Marketingut holistik dhe vlera e konsumatorit Orientimi i holistikut të marketingut gjithashtu mund të ofroj depërtim në procesin e zënies së vlerave të konsumatorit. Reed Hastings. Përparësia konkurruese menjëherë rrjedh nga ajo se sa ka mundur kompani të përshtat kompetencat e saja qendrore dhe aftësitë e dallueshme në “sistemin e aktivitetit. Kompania ka bërë rregullimet e imëta të softuerit të tij për rekomandimin e dokumenteve. NETFLIX Në vitin 1997. Një prej investuesve të kompanisë thotë që Netflix është një kompani e sofistikuar e softuerit. Nike. nuk i prodhon vetë atletet e veta. dhe ka marrë kompaninë publikisht në vitin 2002. apo IKEA. që është e maskuar si shërbim i dhënies me qira të DVD-ve.Është e vështirë për konkurruesit që ta imitojnë ate. lidhjen e konsumatorit dhe lidhjen e kanaleve. Netflix ka aftësi të dallueshme që premton të mbaj kompaninë në majë. aftësitë e dallueshme. për shembull. Ai ka fituar $120 milion. Mund të themi se kompetenca qendrore ka tri karakteristika: 1. dhe ka fituar edhe $90 milion shtesë. që të 12 qendrat për distribuimin e DVD-ve të kompanisë mund të kërkohen para se t’i thuhet konsumatorit që filmi që ai apo ajo kërkon është jashtë depos. Konkurruesit e kanë të vështirë që të imitojnë kompanitë si Southeest Airlines. Metflix. kryesorja është në pronësimin dhe ushqimin e burimeve dhe kompetencave që e përbëjën esencën e biznesit. Përveç kësaj. tentojnë të përshkruajnë epërsinë në procesin më të gjerë të punës.NR Pra. Përparësitë konkurruese janë edhe atëherë kur kompanitë posedojnë aftësi të dallueshme. me bazë në Luginën e Sicilisë. dhe sistemin e kontrollit të inventarit në atë shkallë sa që porositë e reja gjenerohen automatikisht posa të kthehen të vjetrat. sepse ka prodhues të caktuar në Azi qe janë kompetent në kryerjen e kësaj detyre. u themelua Netflix-i. ka tërhequr qindra mijëra konsumator. dhe 3. Derisa kompetencat qendrore tentoj t’i referohen zonave te ekspertizës speciale teknike dhe të prodhimtarisë.Është burim i përparësisë konkurruese dhe kështu jep një kontribut të rëndësishëm në përfitimet e perceptuara të konsumatorit. pasi që ata nuk janë në gjendje që të kopjojnë sistemet e tyre të aktivitetit. u bind që DVD-të ishin një medium shtëpiak i linjes për të ardhmen. shërbimin pionier për huadhënien e DVD online.

Strategjite e Marketingut - NR

me qëllim të ndërtimit të marrëdhënieve afat-gjate reciproke të kënaqësisë dhe bashkëpërparimit në mes të palëve të interesuara kyçe.” Sipas kësaj pikëpamje, tregtarët holisitk kanë sukses duke menaxhuar zinxhirin e vlerave superiore, që liferon nivel të lartë të produktit, shërbime dhe shpejtësi. Tregtarët holisitk arrijnë zhvillim (rritje) profitabile duke e zgjeruar pjesëmarrjen e konsumatorit, duke ndërtuar lojalitetin ndaj konsumatorit, dhe duke zënë vlerën e përjetshme të konsumatorit. ( Figura 2.3 paraqet kornizën e marketingut holisitik, paraqet se si ndërveprimi në mes të akterëve relevant konsumatorëve, kompanisë dhe bashkëpunëtorëve) dhe aktiviteteve me bazë në vlera (hulumtimin e vlerave, krijimin e vlerave dhe liferimin e vlerave) ndihmojnë në krijimin, mbajtjen, dhe ripërirjen e vlerës së konsumatorit. Fokusimi I Konsumatorit Kompetencat Qendrore Rrjetat e Bashkëpunimit

Hulumtimi i Vlerës

Hapësira njohëse

Hapësira e Kompetencave

Hapësira e Burimeve

Krijimi I Vlerës

Përfitimet e Konsumatorit

Fusha e biznesit

Partnerët në Biznes

Shpërndarja e Vlerës

Menaxhimi i marrëdhënies me konsumatorin

Menaxhimi i burimeve të brendshme

Menaxhimi i partneriteti në biznes

Korniza e marketingut holistik është e dizajnuar që të adresoj tri pyetje kyce të menaxhimit: 1. Hulumtimi i vlerës – Si mundet kompani të identifikoj mundësit për vlera të reja? 2. Krijimi i Vlerës- Si mundet kompania me efikasitet të krijoj oferta më premtuese për vlera të reja? 3. Liferimi i vlerës – Si mundet një kompani të shfrytëzoj aftësitë dhe infrastrukturën e saj për të liferuar ofertat e vlerave të reja në mënyrë më efikase?

Faqe 42

Strategjite e Marketingut - NR

1- HULUMTIMI I VLERËS Për shkak se vlera rrjedh brenda dhe nëpër tregje, që vetë janë dinamik dhe konkurruese, kompanitë kanë nevojë për strategji të përcaktuara mirë për hulumtimin e vlerës. Zhvillimi i strategjive të tilla kërkon një kuptim të marrëdhënieve dhe bashkëveprimeve në mes të tri hapësirave: 1-Hapësirës së njohjes së konsumatorit; 2-Hapësirës së kompetencave të kompanisë dhe 3-Hapësirës për burime e bashkëpunëtorëve. Hapësira e njohjes së konsumatorit reflekton nevojat ekzistuese latente dhe përfshinë dimensione si nevoja për pjesëmarrje, stabilitet, liri dhe ndryshim. 2-KRIJIMI I VLERËS - Për të shfrytëzuar mundësin e vlerës, kompanisë i duhen shkathtësi për krijimin e vlerës. Tregtarët duhet të: identifikojnë përfitimet e reja të konsumatorit nga pikëpamaja e konsumatorit; shfrytëzojnë kopmentecat qendrore nga fusha e biznesit të tyre; dhe të përzgjedhin dhe menaxhojnë partnerët e biznesit nga rrjetat e tyre të bashkëpunëtorëve. Për të krijuar përfitimet e reja të konsumatorit, tregtarët duhet të kuptojnë se çka mendon konsumatori, çka dëshiron, me çka merret dhe për çfarë shqetësohet ai/ajo. Tregtarët poashtu duhet të vëzhgojnë se kë e admirojnë konsumatorët, me kë ndërveprojnë dhe kush ka ndikim në ata. Rindërtimi i biznesit mund të jetë i nevojshëm për të maksimizuar kompetencat qendrore. Ai përfshirën tre hapa: 1- Ri përcaktimin e konceptit të biznesit (“idenë e madhe”); 2- Ri formësimin e fushës së biznesit (linjat e biznesit) dhe 3- Ri pozicionimin e identitetit të markës së kompanisë (si duhet konsumatori ta sheh kompaninë). Kjo është ajo se çfarë po bënë Kodaku, pasi nga biznesi i tij qendror tradicional, shitjet e filmave, fotoaparateve, letrës dhe zhvillimit të filmit ka shënuar rënie (të çmimeve), dhe konsumatorët kanë braktisur fotoaparatet me film për pajisje, prodhime dhe shërbime digjitale, që gjithnjë e më shumë janë më të lira. Me 23 Shtator 2003, Kryesuesi dhe Shefi Ekzekutiv Daniel A. Carp, ka qëndruara para palëve të interesuara dhe zbuluar strategjinë e re të kompanisë. Ai ka lajmëruar që Kodaku është i përcaktuar për të fituar në këto tregjet e reja digjitale”. Me qellim të realizimit të kësaj, kompania planifikon që të zgjeroj linjën e saj të fotoaparateve digjitale, printerëve, dhe pajisjeve të tjera për konsumatorin, të cilët tani përdorin internetin për të dërguar dhe shfaqur imazhet e tyre digjitale.

3- LIFERIMI I VLERËS - Të liferuari e vlerës, shpesh nënkupton investime të konsiderueshme në infrastrukturë dhe shkathtësi. Kompania duhet të jetë kompetente në menaxhimin e marrëdhënies me konsumatorin, menaxhimin e burimeve të brendshme, dhe menaxhimin e partneriteti në biznes. Menaxhimi i marrëdhënies me konsumatorin i lejon kompanisë që të zbuloj se kush janë konsumatorët e saj, si sillen ata, dhe çfarë kanë nevojë apo çfarë kërkojnë ata. Për t’u përgjigjur në mënyrë efektive, kompania ka nevojë të ketë menaxhimin e burimeve të brendshme për të integruar pjesët më të mëdha të procesit të punës (p.sh. procedimin e urdhëresave, librin e përgjithshëm të llogarive, listën e pagave dhe prodhimtarinë.Përfundimisht, menaxhimi i partneritetit në biznes i lejon kompanisë që të menaxhoj marrëdhënie komplekse me partnerët e saj tregtues për të gjetur burimin e produktit, përpunimin dhe liferimin e produktit.

Faqe 43

Strategjite e Marketingut - NR

Roli Qendror i Planifikimit Strategjik Marketingu i suksesshëm, kërkon që kompanitë të kenë aftësi të tilla si në: 1- Kuptimin e vlerës së konsumatorit, 2- Krijimin e vlerës së konsumatorit, 3- Lifermin e vlerës së konsumatorit, 4- Sigurimin e vlerës së konsumatorit dhe 5- Mbajtjen e vlerës së konsumatorit. “Brenda Marketingut: Pikëpamjet e Marketingut nga Shefat ekzekutiv” adresojn disa prioritetet të rëndësishme të menaxhmentit sendor në përmirësimin e marketingut. Vetëm disa kompani qëndrojnë si tregtar master: Procter & Gamble, Southeest Airlines, Nike, Disney, Nordstrom, EalMart, McDonald’s, Marriott Hotels, dhe disa kompani Japoneze si (Sony, Toyota, Canon) dhe disa Europiane (IKEA, Club MEd, Bang&Olufsen, Electoluz, Nokia, Lego, Tesco). Këto kompani kanë për fokus konsumatorin dhe janë të organizuara që të reagojnë efektivisht në ndërrimin e kërkesave të konsumatorit. Që të gjitha këto kanë departamentet të marketingut me personel të mirë, dhe që të gjitha departamentet e tyre të tjera - prodhimtarisë, financave, hulumtimit dhe zhvillimit, personelit, blerjes - gjithashtu e pranojnë konceptin që konsumatori është mbret. (Shih “ Brenda Marketingut: Cesli deri te Udhëheqja Afat-gjate e Tregut”). Krijimi, liferimi dhe komunikimi i vlerave, kërkon aktivitete të ndryshme të marketingut. Për të siguruar që janë përzgjedhur aktivitete e duhura dhe janë ekzekutuar, planifikimi strategjik është diçka supreme. Planifikimi strategjik thërret për veprim në tri fusha kyçe: Fusha e parë - përfshin menaxhimin e biznesit të kompanisë si portfolio investuese. Fusha e dytë - Përfshinë vlerësimin e secilës fuqi të biznesit duke marr parasysh shkallën e rritjes së tregut , pozitën e kompanisë dhe përshtatjen e saj në atë treg. Fusha e tretë- Përfshin - krijimin e një strategjie për secilin biznes. Kjo kompani duhet të zhvilloj një plan të veprimit për arritjen e objektivave në afat të gjatë.

Marketingu luan një rol kritik në këtë proces. Në Samsung Electronics në Amerikë, marketingu strategjik mund të konsiderohet si religjion. Kur ekzekutivët, inxhinierët, personeli i marketingut dhe dizajnerët e Samsungut, e marrin parasysh një produkt të ri, ata duhet t’i përgjigjen një pyetje qendrore: “ A është eoe?” . Nëse “eoe” është mantra e kompanisë, atëherë Prifti më i lartë i “eoe” është Peter Eeedfald, zëvendës drejtori i marketingut strategjik të kompanisë. Mbretëria e tij përfshinë marketingun, reklamimin, marrëdhëniet me konsumatorët dhe partnerët, hulumtimet dhe qendrën e informimit për konsumator dhe tregtinë B2B dhe B2C. Ai është përgjegjës për punimin e strategjive për marketing që kalon nëpër pesë divizione të ndryshme: elektronikën e konsumatorit, teknologjinë informative, telekomin, gjysmë-përçuesit dhe pajisjet elektrike shtëpiake.

Faqe 44

kanalet e shitjes dhe shërbimet. Për të kuptuar menaxhimin e marketingut. ekipet zhvillojnë planin e marketingun me inputet dhe adaptojnë nga secili funksion i rëndësishëm. secili nivel i produktit (linja e produktit. Më në fund.4. implementimit dhe kontrollit janë prezantuar në Figurën 2. si Sony. Shumica e kompanive të mëdha përbëhen nga katër nivele organizuese: nivelin e korporatës. komercionalizimin . dhe nivelin e prodhimit. Cikli i tërësishëm i planifikimit. Plani i marketingut taktik specifikon taktikat e marketingut. Secili divizion krijon një plan që mbulon alokimin e fondeve për secilën njësi të biznesit brenda divizionit.NR Për dallim nga shumë kompani të tjera. Plani i marketingut strategjik vendos tregjet e synuara dhe vlerën e ofertës që do të ofrohet. Samsungu. ajo merr vendime mbi shumën e burimeve të alokuara për secilin divizion. vënien e çmimeve. Zyra kryesore e korporatës është përgjegjëse për dizajnimin e planit strategjik të korporatës për të udhëzuar gjithë ndërmarrjen. Këto plane pastaj implementohen në nivelet e përshtatshme të organizatës. Plani i Marketingut Është instrumenti qendror për drejtimin dhe koordinimin e përpjekjeve të marketingut. promovimin. ne duhet të kuptojmë planifikimin strategjik. Më vonë do të marrim parasysh planifikimin në secilin prej këtyre katër niveleve të organizatës. përfshirë tiparet e produktit. zhvillon një plan të marketingut për arritjen e objektivave të tija në tregun e produktit të tij. Planifikimi Planifikimi i Korporatës Planifikimi i Divizionit Planifikimi i Biznesit Planifikimi i Produktit Implementimi Organizimi Implementimi Kontrollimi Matja e rezultateve Diagnostifikimi I Rezultateve Ndërmarrja e veprimeve përmirësuese Faqe 45 .Strategjite e Marketingut . marka) brenda njësisë së biznesit. Rezultatet monitorohen. dhe merren veprimet e nevojshme korrektuese. Sot. bazuar në analizat e mundësive më të mira në treg. Secila njësi e biznesit zhvillon një plan strategjik për ta dërguar atë njësi të biznesit në një të ardhme profitabile. si dhe cila punë të fillohet apo të eliminohet. nivelin e njësive të punës. nivelin e divizioneve. e unifikon strategjinë për të gjitha pesë divizionet. ku secili divizion ka strategjinë e vet të marketingut. Plani i marketingut vepron në dy nivele: atë strategjik dhe taktik.

një kompani duhet të adresoj pyetjet klasike të Peter Drucker-it: Çfarë është biznesi ynë? Kush është konsumatori? Cila është vlera për konsumatorin? Çfarë do të jetë biznesi ynë? Çfarë duhet të jetë biznesi ynë? Këto pyetje me kuptim të thjeshtë janë në mesin e atyre më të vështirave në të cilat një kompani do të duhej të përgjigjej ndonjëherë. Akio Krita.com ka ndryshuar misionin e saj prej të qenit libraria më e madhe botërore online. punëtorët dhe (në shumicën e rasteve) me konsumatorët.Strategjite e Marketingut . por i lejojnë ato që të zhvillojnë strategjitë e tyre. strategjinë dhe synimet. Zakonisht kur biznesi fillon. zyra qendrore krijon kornizën brenda së cilës secili divizion dhe njësi e biznesit. që ofron një drejtim për kompaninë në 10 – 20 vitet e ardhshme.NR ::: Përcaktimi i Misionit të Korporatës Duke përgatitur deklaratën e misionit. Amazon. “një ëndërr gati të parealizueshme”. Përcaktimi i misionit të Korporatës 2. ka dëshiruar që çdo kush të ketë qasje në “zerimin personal të lëvizshëm”. përgatisin planet e tyre. Kompanitë e suksesshme. Gjatë kohës. Caktimi burimeve për secilën NJSB 4. Për të përcaktuar misionin e saj. Të tjerët vendosin synimet për njësit e tyre të biznesit. siguroj banesa me qira për një natë. vazhdimisht parashtrojnë këto pyetje dhe iu përgjigjen me përgjigje të plota dhe të menduara mirë. huazoj para. Ish-kryetari i Sony-t. e të tjera e të tjera. politikën. Zyrat kryesore të të gjitha korporatave ndërmarrin katër aktivitete të planifikimit: 1. Deklarata udhëzon punonjësit e shpërndarë gjeografikisht. Një kompani duhet të ripërcaktoj misionin e saj nëse ai mision ka humbur kredibilitetin apo më nuk e përcakton drejtimin optimal për rritje. Krijimi i njësive strategjike të biznesit 3. ashtu që Faqe 46 . i mundëson punonjësit të ketë ndjenjën e përbashkët për qëllimin.Disa korporata i japin njësive të tyre të biznesit shumë liri në vendosjen e synimeve të tyre të shitjes dhe profitit. Një deklaratë e qartë dhe e menduar mirë e misionit. misioni apo qëllimi i saj specifik është i qarët. Deklaratat e misionit janë më të mirat. atëherë kur ato reflektojnë një vizion. eBay ka ndryshuar misionin e saj nga udhëheqja e ankandeve online për kolekcionarët në udhëheqjen e ankandeve online që mbulojnë të gjitha llojet e mallrave. duke pasur ambicie që të bëhet shitorja më e madhe botërore online. Vlerësimin e mundësive për rritje (zhvillim) Definimi i Misionit të Korporatës Një organizat ekziston me qëllim që të kryej diçka: të krijoj vetura. që të punojnë në mënyrë të pavarur dhe akoma kolektivisht drejt realizimit të synimeve të organizatës. Ndërsa disa të tjerë vendosin synimet e tyre dhe marrin pjesë në zhvillimin e strategjive të njësive individuale të biznesit. si dhe strategjitë e tyre. për të shfrytëzuar përparësitë e mundësive të reja apo për t’u përgjigjur në rrethanat e reja të tregut. drejtimin dhe mundësin. misioni mund të ndryshoj. Organizatat zhvillojnë deklaratat e misionit për t’i ndarë ato me menaxherët.

NEC Japonez ka ndërtuar kompetencat e saja qendrore në kompjuteri. Porche prodhon vetëm vetura të shtrenjta.Strategjite e Marketingut . Produktet dhe aplikimi. Ndërsa në tjetrin janë shumë-kombëtarët. përfshirë dizajnin. prodhimtarinë. Tabela 2. disa vetëm në mallrat industrial. të cilët veprojnë gati në secilin vend të botës. të arrijmë distribuimin më të gjerë dhe të shesim me çmimet më të vogla” deklaron tepër. Për shembull. Lloji i tregut apo konsumatorit që kompani do ta shërbej. Një njërin ekstrem janë kompanitë me fushë të gjerë vertikale. Deklaratat e mira të misionit kanë tri karakteristika kryesore. ato përcaktojnë sferat më kryesore konkurruese brenda të cilave kompania do të veproj: Industria. ato fokusohen në një numër të kufizuar të synimeve. Vargu i produkteve dhe aplikimeve që një kompani do të ofroj. të ofrojmë pjesën më të madhe të shërbimeve. Numri i niveleve të kanaleve prej materialit lëndë e parë deri te produkti final dhe liferimit në të cilin kompania do të marrë pjesë. Greber fillimisht shërben tregun e bebeve. Vertikal. Disa kompani do të veprojnë vetëm në një industri. deklaratat e misionit theksojnë politikat dhe vlerat kryesore të kompanisë. vendeve apo grup-vendeve në të cilat kompania do të veproj. 2.1 jep disa shembuj të tri deklaratave të misionit. ashtu që ai ka krijuar FedEx-in.E para. faksin. Deklarata:ne dëshirojmë të prodhojnë produkte të cilësisë më të lart. si Unileve dhe Catepillar. marketingun dhe liferimin fizik.E treta. Faqe 47 . në njërin ekstrem janë kompanitë qe veprojnë në një qytet apo shtet specifik. Gjeografike. Kompetenca.NR kompania e tij ka krijuar Ealkamn-in dhe CD-player portabël.E dyta. Vargu i kompetencave teknologjike dhe kompetencave të tjera qendrore që kompania do të ketë për kryesore dhe do të leverage. ferma dhënësh. apo shërbimet) dhe disa në çfarëdo industrie. kompjuterin dhe tavolinën që kontrakton për secilin shërbim. komunikim dhe komponentë që përkrahin prodhimin e laptopëve. Dred Smith ka dëshiruar që të shpërndaj postën kudo në Shtetet e bashkuara para orës 10. 3. dhe shkritore të hekurit. disa vetëm në një pako të industrive të ndërlidhura. fabrika për prodhimtarinë e xhamit. Segmenti i tregut. Në tjetrin ekstrem janë “korporatat zbrazëta” apo “kompanitë e pastra tregtare” që përbëhen prej një njeriu që ka telefonin. Ato ngushtojnë rrethin e mençurisë individuale.(mallrat e konsumatorit. 1. Vargu i rajoneve. Vargu i industrive të cilat kompania dëshiron të veproj. pranuesve të televizorit dhe kufijve për telefonat. ashtu që punonjësit veprojnë në përputhje me këtë në çështjet e rëndësishme. dikur Fordi ka pasur në pronësi fabrikat e tija të gomave të automjeteve.30 të mëngjesit.

e argumentoj që përcaktimi i një biznesi për treg është më superior se sa definimet e produktit. Ka një biznes të vetëm apo një grumbull të bizneseve të lidhura që mund të planifikohen ndaras nga pjesa tjetër e kompanisë. kërkesave të konsumatorit dhe teknologjisë. zvogëlimin apo ndërprerjen e biznesit të vjetër. e jo një proces i prodhimit të mallrave. secila prej tyre kërkon strategjinë e saj. RRITJA INTENZIVE Drejtimi i parë i veprimeve të menaxhmentit të korporatës duhet të ishte rishikimi i mundësive për përmirësimin e biznesit ekzistues. shpesh e përcaktojnë biznesin e tyre për sa i përket produktit: Ato janë në “biznesin e automjeteve” apo “biznesin e veshjeve”. ajo ka nevojë për mjete analitike për të klasifikuar biznesin e saj sipas profitit potencial. gjeneral electronics. Levitt.NR Përcaktimi i Biznesit Kompanitë. Por. Kompanitë e mëdha.Strategjite e Marketingut . Një biznes duhet të shihet si një proces për kënaqjen e konsumatorit. Produktet janë të përkohshme: kërkesat bazë dhe grupet e konsumatorëve qëndrojnë përjetë. zakonisht menaxhojnë mjaftë biznese të ndryshme. Opcioni i parë është të identifikohen mundësit për të arritur zhvillim në të ardhmen brenda biznesit të tanishëm (mundësit intensive). Megjithatë ajo nuk mund të mbështetet në përshtypjet. 2. Ka grupin e vet të konkurruesve. Ka një menaxher që është përgjegjës për planifikim strategjik dhe performancën e profitit dhe i cili kontrollon shumicën e faktorëve që ndikojnë në profit. Levitt ka inkurajuar kompanitë që të ripërcaktojnë biznesin e tyre për sa i përket kërkesave. Një Njësi strategjike e biznesit ka tri karakteristika: 1. Qëllimi i identifikimit të njësive strategjike të biznesit të një kompanie është që të zhvillohen strategji të ndara dhe t’iu caktohet financim adekuat. atëherë menaxhmenti i korporatës duhet të zhvilloj apo siguroj një biznes të ri që të mbush boshllëkun. Biznesi mund të ripërcaktohet për sa i përket tri-dimensioneve: grupeve të konsumatorit. e jo produktit. Planet e kompanisë. Transportimi është nevojë. 3. ka klasifikuar biznesin e saj në 49 njësi strategjike të biznesit (NJSB). Menaxhmenti qëndor e di që portfolio i biznesit të tij përfshinë një numër të “ish-mbajtësve të familjeve” dhe “mbajtësve të familjeve të së nesërmes”. përfshinë planifikimin e biznesit të ri. Të vlerësuarit e mundësive të zhvillimit Të vlerësuarit e mundësive për zhvillim. për biznesin ekzistues i mundësoj atij që të projektoj shitjet dhe profitin total. Opcioni i trete është që të identifikohen mundësit për të shtuar biznese atraktive që nuk janë të lidhura me biznesin e tanishëm (mundësit diversifikuese – shumëllojshëm). Opcioni i dyte është të identifikohen mundësit për të ndërtuar apo siguruar biznese që janë të lidhura me e biznesit të tanishëm (mundësit integruese). Nëse ekziston boshllëk në mes të shitjeve të dëshiruara dhe shitjeve të projektuara në të ardhmen. Faqe 48 .

6) Kompania fillimisht. merr parasysh nëse ajo do të mund të fitonte më shumë pjesëmarrje në treg me produktet e tanishme në tregjet e tyre të tanishme (strategjia për depërtimin në treg).NR Ansoff ka propozuar një kornizë të dobishme për detektimin e mundësive të reja të rritjes intezive të quajtur “rrjeti i zgjerimit prodhim-treg”. Strategjia e Tregjet e depërtimit në Zhvillimit të Tanishme treg produktit 2. merr parasysh nëse ajo do të mund të fitonte më shumë pjesëmarrje në treg me produktet e tanishme në tregjet e tyre të tanishme (strategjia për depërtimin në treg).| Tri strategjitë per rritjen intensive: Rrjeti i zhvillimit te Ansoff-tit Produkt-treg Kompania fillimisht. Strategjia e 3. (fig 2.Strategjite e Marketingut . ajo merr parasysh nëse mund të zhvilloj produkte të reja me interes potencial të tregjeve të saja te tanishme (strategjia për zhvillimin e produkteve).5 | Boshllëku ne planifikimin strategjik Produktet e Produktet tanishme e reja 1. më vonë ajo gjithashtu rishikon mundësit për zhvillimin e produkteve të reja për tregjet e reja (strategjia e diversifikimit – shumëllojshmërimit). Shitjet e Dëshiruar Rritja e diversifikueshme Rritja e integruar Rritja e Intensive Boshllëku në planifikimin strategjik Shitjet Milion $ Portfolio i tanishëm 0 1 2 3 4 5 Koha (viti) | FIG 2. Pastaj ajo merr parasysh nëse ajo mund të gjej apo të zhvilloj tregje te reja për produktet e saja të tanishme (strategjia për zhvillimin e tregut).6. Pastaj ajo merr parasysh nëse ajo mund të gjej apo të zhvilloj tregje te reja për Faqe 49 . 2. Strategjia për (Strategjia e zhvillimin e Tregjet e reja Divesifikimit tregut | FIG. Pastaj.

Strategjite e Marketingut . Starbuck ka ndjekur diversifikimin duke hyrë në shitore ushqimore me pije në shishe të Frappuccionos. ai ka pa një niche (vend i vogël në treg) për kafiteri që shërbejnë kafe me shije drejtpërdrejt te konsumatorët. Ajo ka aplikuar po të njëjtën formulë që bëri mrekullia në Siatël. përfshirë CD-të e përpiluara. akulloren të markës Starbuck. Udhëheqësi kryesor i Starbuck-ut deri në vitin 2000. kjo do të mund të funksiononte nëse Musicale do të vërente dobësitë kryesore në produktet apo programet e marketingut të konkurruesve. Strabuck filloi të kërkonte që të rris numrin e blerjeve nga konsumatorët ekzistues me strategjinë për zhvillimin e produkteve që ka cuar kah komercializmi brenda shitores. Starbuck Duetto Viza kartën që i ka mundësuar konsumatorëve që të fitojnë pikë gjatë blerjes në Strabuck për çfarëdo që e përdorin atë. Musicale do mund të përpiqej që të bindte jo-përdoruesit e kompakt disqeve që të fillojnë Faqe 50 . Në fund.NR produktet e saja të tanishme (strategjia për zhvillimin e tregut). Si do te mundte Musicale të përdorë këto tri strategji të zhvillimit intensiv për të rritur shitjet e saj? Musicale do të mund të provonte të inkurajoj konsumatorët e saj që blejnë më shumë. Kjo do të mund të funksiononte nëse konsumatorët e saj do të mund të kishin dobi në përdorimin e më shumë disqeve kompakte për incizimin e muzikës apo për ruajtjen e të dhënave. dhe blerjen e shitësit me pakicë të çajit Tazo Tea. Kur Hoeard Schultz. Përfundimisht. ajo merr parasysh nëse mund të zhvilloj produkte të reja me interes potencial të tregjeve të saja te tanishme (strategjia për zhvillimin e produkteve). Musical do mund të përpiqej që të tërhiqte konsumatorët e konkurruesve. Pasiqë kompania u vendos në mijëra qytete ndërkombëtare. dhe qasje në Internet shumë të shpejt eireless (pa tel) në mijëra pika direkte (hot) nëpërmjet një marrëveshje me TMobile. pastaj nëpër Amerikën veriore dhe përfundimisht nëpër gjithë globin. Pastaj. erdhi në kompani në vitin 1982. fillimisht në qytetet e Pacifikut Verior-Perëndimore. STARBUCKS Starbuck është një kompani që ka arritur zhvillim në mënyra të ndryshme. më vonë ajo gjithashtu rishikon mundësit për zhvillimin e produkteve të reja për tregjet e reja (strategjia e diversifikimit – shumëllojshmërimit).

Si mundet Musicale të përdor strategjinë për zhvillimin e tregut? 1-E para. menaxhmenti mund të zbuloj disa rrugë drejt rritjes. një kompani gjigante e barërave Merck. kjo rritje mund të mos jetë e mjaftueshme. Ai ka blerë Medco-n. Janë të mundshme disa lloje të diversifikimit. veçanërisht nëse ata janë shumë profitabil (integrimi përpara).E dyta. Nëse ajo ka shitur disqet e saja vetëm nëpërmjet të shitësve të pajisjeve setre. Shitjet dhe profiti i biznesit mund të rriten nëpërmes integrimit prapa. kompania do të mund të merrte parasysh shitjen në lokacionet e reja në vend dhe jashtë vendit. Do të mund të siguronte disa shitës me pakicë ose me shumicë.E treta. ajo do të mund të merrte parasysh hyrjen në tregun evropian. I pari. Kjo do të mund të funksiononte nëse ka ende njerëz të mjaftueshëm të cilët nuk janë në gjendje apo nuk dinë si të incizojnë një kompakt disk. Pa dyshim një shembull jo i natyrshëm. Për shembull. Ajo do të mund të ofronte CD ne dy apo më shumë nivele të cilësisë.Strategjite e Marketingut . ajo do të mund të kërkonte kanale shtesë të distribuimit në lokacionet e tanishme. Një mundësi e mirë është ajo kur industria është tepër atraktive dhe kompania ka përzierjen e duhur të forcave të biznesit që të jetë e suksesshme. RRITJA E INTEGRUESHME. apo ajo do të mund të hulumtonte teknologji alternative si audiokaset digjitale. një shpërndarës farmaceutikë i porosive me postë.NR e ti përdorin ato. Menaxhmenti duhet gjithashtu të merr parasysh mundësit e produktit të ri. RRITJA ME DIVERSIFIKIM Zhvillimi nëpërmes të diversifikimit mund të ketë kuptim kur mund të gjenden mundësit e mira jashtë biznesit të tanishëm. 3. ajo do të mund të provonte të identifikoj grupet e përdoruesve potencial në zonat e tanishme të shitjes. Nëse Musicale do të shiste vetëm në Shtetet Bashkuara. para ose horizontal brenda industrisë së tij. Duke kontrolluar këto strategji të rritjes intensive. Musicale do të mund të zhvillonte tipare të reja. dhe një ndërmarrje të përbashkët me Johnson&Johnson për të sjellë disa prej produkteve të tija etike në tregun e kundërshtarit të tij. Ja se si e shpjegon një shkrimtar biznesin potencialin që mund ta marr NBC prej shkrirjes (bashkimit) me Vivendi Universal Entertainemnt për tu bërë NBC Universal. menaxhmenti duhet gjithashtu të shqyrtoj mundësit për rritje të integrueshme. Si do të mundej Musicale të arrinte rritje të integrueshme? Kompania do të mund të siguronte një apo më shumë furnizues të saj (si prodhuesit e materialit plastik) që të marrin më shumë kontroll apo të gjenerojnë më shumë profit (integrimi prapthi). në atë rast. shkon përtej mundësive të qena në këtë strategji të rritjes. si mundësi shtesë për ruajtjen e të dhënave apo me qëndrim shumë më të madh. ka shkuar përtej vetëm zhvillimi dhe shitjes së farmaceutikës etike. kompania do të mund të kërkonte produkte të reja që kanë sinergji teknologjike apo të marketingut me linjën ekzistuese të produkteve. nëse musicale do të shiste kompakt disqe vetëm në tregun e konsumatorit. 2. kësaj do të mund t’i shtonte edhe kanalet e komercialistëve-masive. Akoma. ajo do të mund të bënte këtë në tregjet për zyre dhe fabrika. edhepse vet produktet e reja mund t’i joshin grupe të ndryshme të Faqe 51 . Kompanitë mediale që një kohë të gjatë kanë korrur përfitimet e rritjes intensive.

dhe formulën All-inOne për bebe. Derisa strukturat dhe politikat mund të ndryshohen . është kultura e kompanisë . Nganjëherë kultura e korporatës zhvillohet në mënyrë organike dhe transmetohet drejt për së drejti nga personaliteti dhe shprehitë e Shefit Ekzekutiv në punonjësit e kompanisë. se si i flasin njëri tjetrit. Organizata e kompanisë përbëhet nga strukturat e saja. ORGANIZATA DHE KULTURA ORGANIZATIVE Planifikimi strategjik kryhet brenda kontekstit të organizatës. Microsoft-i nuk e ka humbur kulturën e hard-drajvit. politikat dhe kulturën e korporatës. ata tani e trasojnë rrugën e tyre nëpërmjet të testeve dhe analizave formale.Strategjite e Marketingut . salcat dhe ushqimin e ngrirë. tregimeve. supën College Inn. E dyta. të krijuar nga themeluesi i saj Bill Gates. Idetë ose paraqiten ose bien gjatë mbledhjeve javore të një grupi të quajtur Këshilli i Produktit. Biznesi i dobët kërkon një vëmendje menaxheriale që nuk është në proporcion. Edhe pse kompania është zhvilluar në vitin 2003 deri në $32 bilion. që ka filluar si një ndërmarrës jo shumë i njohur. që të gjitha mund të bëhen jo funksionale në rastin e ndryshimit rapid të mjedisit të punës. Heinz i ka shitur Del Montes në vitin 2002 9-Lives and Kibbles ‘n Bits ushqim për kafshët shtëpiake. kultura e kompanisë është shumë vështirë të ndërrohet. pas shumë viteve të stagnimit të shitjes. hyjnë apo shkrihen në një biznes të përbashkët? Në një studim nga Coopers & Lybrand. vjelin apo edhe të ndërprejnë biznesin e vjetër të dobët me qëllim që të lirojnë burimet e nevojshme dhe të reduktojnë shpenzimet. besimeve dhe standardeve që e karakterizojnë një organizatë. shpesh është çelësi i implementimit të suksesshëm të një strategjie të re. hyr në cilëndo kompani dhe gjëja e parë që do të vëresh. prej 100 kompanive me shkrirje problematike apo të dështuar. metodën se si i mirëpresin konsumatorët. edhepse teknologjikisht nuk janë të lidhura me linjën e tanishme të prodhimit (strategjia horizontale). të ndryshuarit e kulturës së korporatës. Çfarë ndodhë kur kompanitë ndërmarrëse rriten dhe kanë nevojë për të krijuar një strukturë me të fortë? Ndërsa iniciativat e reja të përdorur për të ecur përpara pas sesioneve të brain-storimingut (dhënies së ideve) dhe shfaqjes së guximit.mënyrën se si janë të veshur njerëzit. Një rast i tillë është me gjigantin e kompjuterëve Microsoft-in. ato duhet gjithashtu të krasitin. Menaxherët duhet të fokusohen në mundësit për rritje. ZVOGËLIMI APO NDËRPRERJA E BIZNESIT TË VJETËR Kompanitë nuk duhet që vetëm të zhvillojnë biznese të reja. dhe jo të montojnë tutje energjinë dhe burimet duke u përpjekur të shpëtojnë biznesin në vazhdim. Akoma. StarKist tuna.NR konsumatorëve (strategjia koncentrike). të cilin disa e definojnë si “ndarja e përvojave. Çfarë ndodhë kur dy kompani që kanë kultura që nuk përputhen. Çfarë saktësisht nënkuptojmë me kulturën e korporatës? Shumica e biznesmenëve do të duhej të mendonin shumë që të gjenin fjalët për këtë koncept të pakuptueshëm.” Megjithatë. kompania do të mund të kërkonte produkte të reja që do të mund të tërhiqnin konsumatorët e tanishëm. që t’i mundësoj vetës të fokusohet në markat qendrore ketchup-in. 855 prej ekzekutivëve të anketuar kanë thënë që problemi kryesor kanë Faqe 52 .

Megjithatë. Dy kompanitë kanë pasur kontraste në stilin e menaxhimit.i Gjermanisë është shkrirë me Chrysler në vitin 1998. shohin prezantim. ku punonjësit derisa ushqehen. NOKIA Gjiganti Finlandezë për telefonin mobile. Analiza e skenarëve përbëhet nga zhvillimi i përfaqësimeve të bindshme të të ardhmes së mundshme të kompanisë që bëjnë supozime të ndryshme rreth forcës së udhëheqjes së tregut dhe përfshijnë pasiguritë e ndryshme. punonjësit që janë të larguar shumë nga zyrat qendrore të kompanisë. ristrukturimin e menaxhmentit. Menaxhmenti sendor duhet të identifikoj dhe inkurajoj idetë e freskëta prej tri grupeve që kanë tendencë të mos përfaqësohen gjatë krijimit të strategjisë: punonjësit me perspektiva rinore. duke përdorur njësi të vogla. Pikëpamja tradicionale. Strategjia duhet të zhvillohet me identifikimin dhe përzgjedhjen në mes të pikëpamjeve të ndryshme për të ardhmen. Menaxherët duhet të mendojnë për secilin skenarë me pyetjet: “Çfarë do të bëjmë nëse ndodhë kjo?” Ata duhet të adaptojnë një skenarë si më të mundshmin dhe të presin që shtyllat drejtuese të konfirmojnë apo të mos konfirmojnë atë skenarë. të shkathëta. dhe kreative për të lejuar që idetë të flluskojnë (depërtojnë) nëpër të gjitha nivelet. Konflikti ka qenë sigurisht në rastin kur Daimler. Inovacionet kanë gjasë që të vijnë edhe nga dizajneri aplikues junior si dhe nga inxhinieri i punësuar në baza sezonale. Nokia. janë shkrirë në vitin 1998 për të formuar DaimlerChrysler. dhe punonjësit që janë të ri në industri.Strategjite e Marketingut . Një shembull se si kompani krijon kulturën e saj. ofron pikëpamjen e dallueshme që idetë imagjinatave në strategji ekzistojnë në shumë vende brenda kompanisë. Daimler ka preferuar që të veproj me burokracinë klasike dhe Chrysler në mënyrë tradicionale duke iu mundësuar procesin e vendim-marrjes menaxherëve në pozita më të ulëta. ka arritur që të mbetet i pari në industrinë e telefonisë mobile.500 punëtorë të Nokias . Ky nuk është një prezantim i thjeshtë.Bens AG dhe Chrysler Group. i kanë kontribuar shkuarjes së hershme të ekzekutivëve. dhe madje edhe humbje të konsiderueshme për prodhuesin Amerikan. rrëshqitje në cmimine stoqeve. duke instaluar kulturën e inovacioneve në të gjitha nivelet.NR qenë dallimet në stilin dhe praktikat e menaxhimit. Ekzekutivët kanë menduar që drejtimi i sinergjive do t’i mundësoj DaimlerChrysler-it që me shpejtësi të ndërtoj një perandori globale automobilistike. me shitje vjetore prej $30. është ajo që menaxhmenti sendor e cakton strategjinë dhe e dorëzon atë.8 bilion nëpër 130 vende dhe me një pjesëmarrje në tregun global per 38%. Kompanitë e suksesshme do të duhej të adaptonin pikëpamjen e tyre të re se si të krijojnë strategjitë e tyre. DAIMLERCHRYSLER Daimler .që është pjesë e garës së brendshme të kompanisë që e shpërblen kreativitetin e personelit. Gary Hamel. po një prezantim me fotografi të marrura me aparatin fotografik të telefonit mobil nga rreth 1. dallimet thelbësore në mënyrën se si dy korporatat kanë ndërmarr biznesin. Planifikimi Strategjik i Njësive të Biznesit Faqe 53 . mund të shihet në kafiterinë e kompanisë. Madje Nokia ka edhe një parullë për kulturën e saj të inovative të vazhdueshme: “ripërtëritje”.

Njësia e biznesit duhet të krijoj sistemin e intelegjencës së marketingut që të përcjell trendet dhe zhvillimet e rëndësishme. konkurrencën.7. Misioni i Biznesit Secila njësi biznesore duhet të definoj misionin e saj specifik brenda misionit të gjerë të kompanisë. “Kompani ka për qëllim synimin e studiove më të mëdha televizive dhe të bëhet furnizuesi i tyre i preferuar për teknologjinë e ndryshimit që përfaqëson marrëveshjet më të avancuara dhe më të besueshme të teknologjisë së ndriçimit”.mjedisit (demografikeekonomike. Mjedisi i jashtëm (analiza e mundësive dhe kërcënimeve) ` Misioni i Biznesit Analiza SWOT Mjedisi i brendshëm (analiza e përparësive dhe dobësive Formulimi i qëllimit Formulimi i Strategjisë Formulimi i Programit Implementi mi Reagimi dhe Kontrolli [ FIG. një kompani e pajisjeve për ndriçimin e studiove televizive. politike-ligjore dhe socio-kulturore)dhe akterët e rëndësishëm të mikromjedisit (konsumatorët. ANALIZA E MJEDISIT TË JASHTËM (Mundesit dhe Këcenimet) Një njësi biznesi duhet të monitoroj forcat kyçe të makro.7 ] prpcesi i planifikimit straregjik te njesis se biznesit Analiza SWOT Vlerësimi i përgjithshëm i përparësive. Burimi i parë është të furnizohet diçka për të cilën ka mungesë. furnizuesit. Vërejeni që ky mision nuk përpiqet që të fitoj biznesin nga studiot e vogla televizive. do të mund të definonte mision e saj si.Strategjite e Marketingut . Prandaj. Për secilin trend apo zhvillim. Ekzistojnë tri burime kryesore të mundësive të marketingut. dhe përftimit nga mundësitë. Faqe 54 . apo të hyjë në produkte që nuk kanë të bëjnë me ndriçimin. menaxhmenti duhet të identifikoj mundësi dhe kërcënimet që shoqërohen me te. teknologjike. dobësive. Kjo kërkon pak talent në marketing. Në shumë mënyra. natyrore. Ne e kontrollojmë secilin hap në seksionin e mëposhtëm. Ajo përfshinë monitorimin e mjedisit të marketingut të jashtëm dhe te brendshëm. shitësit) që perkrahinë mundësinë e saj për të pasur fitim. Mundësia e marketingut është zona e kërkesave dhe interesave të blerësit në të cilën kompania ka gjasa të mëdha që të plotësojë atë kërkesë në mënyrë profitabile.NR Procesi i planifikimit strategjikë të njësive të biznesit. përbëhet nga hapat e paraqitur në Figurën 2. marketingu i mirë është arti i gjetjes. pasi që kërkesa është shumë e dukshme. zhvillimit. Qëllimi kryesor eshte skenimi mjedisor që të dalloj mundësitë e reja. distributorët. mundësive dhe rreziqeve quhet analiza SEOT.2. të fitoj biznesin duhet ofruar çmimet më të vogla.

Një kompani mund të plotësojë nevojën për më shumë informata dhe këshillime.com lehtëson gjetjen e ekspertëve të lëmive të ndryshme. Mundësit mund të kenë forma të ndryshme. Për shembull.NR Burimi i dytë është të furnizohet produkti apo shërbimi ekzistues në një mënyrë të re apo superiore. pjesërisht për shkak të faktorit të fuqisë së fuqishme makromjedisore.kur kryhet si duhet.brenga e tanishme për shkak të tej-peshës dhe akteri në përfitimet shëndetësore nga të ecurit. Një kompani mund të rregulloj një produkt apo shërbim që më parë është ofruar vetëm në mënyrë standarde. Për shembull: Konsumatorët tani mund të krijojnë “iMovies” digjitale me iMac e ri dhe të ngarkojnë ata në ueb serverin Apple që të ndaj këta me miqtë përreth botës. skuteri me çmim të lartë nuk ka gjetur tregun e tij. përdorur. Për shembull: FedEx ka zbuluar një mënyrë e shpërndarjes së postës dhe pakove në mënyrë shumë më të shpejtë se sa Zyra Postare e SHBA-ve. siç e ka kuptuar Segaeay LLC. duke kërkuar nga konsumatori që të imagjinoj një version ideal të produktit apo shërbimit.com është në gjendje që të prodhoj produkte të rregulluara (ndryshuara) për kujdesin e lëkurës apo flokëve për të përmbushur nevojat e konsumatorit. Një kompani mund të jetë në gjendje të ofroj një produkt apo shërbime shumë shpejt. dhe tregtarët duhet të jenë të mirë në dallimin e këtyre formave. ai ka pasur shpresa të mëdha që do të jetë i popullarizuar duke mos e ndotur alternativën tjetër të ecjes. Kompania mund të kishte më shumë suksese nëse do të merrte parasysh se si akterët mikromjedisor . kompanitë mund të përdorin Analizat e Mundësive të Tregut (AMT) për të përcaktuar atraktivitetin dhe gjasën e suksesit: Faqe 55 . SEGEAY Tregtimi i kërkesës për produktin apo shërbimin e ri. Një kompani mund të paraqes një aftësi të re. Për të vlerësuar mundësit. Një komani mund ta bëjë procesin e blerjes më të rehatshëm ose më efikas.:Konsumatorët tani mund të përdorin Internetin që të gjejnë më shumë libra se kurrë. Ekzistojnë shumë mënyra që të zbulohen përmirësime të mundshme për produktin apo shërbimin: duke pyetur konsumatorët për sugjerimet e tyre. Për shembull: Guru. merrni parasysh këtë që vijon: Një komani mund të ketë përfitim nga konvergjenca e trendeve të industrisë dhe të paraqet produkte apo shërbime hibride. Akoma. si dhe të hulumtojnë për çmimet më të lira me vetëm disa shtypje të miut.markave. për shembull: më së paku pesë prodhues kryesor të celularëve kanë leshuar në përdorim celular me mundësi të marrjes së fotografive digjitale.Strategjite e Marketingut .do të mund të përfitonin nga produkti. Burimi i tretë shpesh drejton kah produkti apo shërbimi komplet i ri.si agjencionet e qeverisjes lokale dhe ushtria . Kur Dearn Kamen ka themeluar Segeay Human Transporter. Për shembull: ueb faqja e P&G reflect. dhe hedhur një produkt (metoda e zinxhirit të konsumimit). një skuter elektrik prej $5. dhe duke kërkuar nga konsumatori që të krijoj diagramin e hapave që ndërmarrin ata për të siguruar.000. mbase është metoda më e shpërblyeshme. Për shembull: firmat farmaceutike kanë krijuar versionet gjenerike të barërave me emër-të. por është më e rrezikshmja gjithashtu. Një kompani do të mund të jetë në gjendje të ofroj një produkt me çmim shumë më të ulët. që janë të reja për tregun.

pragun e kërkuar për investime të kompanisë? Në matricën e mundësve të paraqitur në Figurën 2. kompania ka nevojë për plane kontingjente (të rastit) që paraqesin ndryshimet që ajo mund të bëjë para ose gjatë kërcënimit. Për tu marrë me to. Kërcënimet në qelinë e poshtme djathtas janë shumë të vogla sa që ato mund të injorohen.8 | Matricat e Mundësive dhe Kërcënimeve a. A mundet kompania të jap beneficionet më mirë se çfarëdo konkurruesi potencial apo aktual? 6. Figura 2. 2. Kërcënimet duhet të klasifikohen sipas serioziteti apo gjasës së ndodhëshmërisë. A posedon kompania apo a ka qasje në aftësitë kritike dhe burimet e nevojshme për të dhënë përfitimin e konsumatorit? 5. Mundësitë më të mira që hasen në kompaninë e pajisjeve të ndriçimit të TV-së janë të listuara në qelinë në anën e parë në të majtë (nr. sepse ato munden seriozisht ta dëmtojnë kompaninë dhe ato kanë gjasë më të madhe që të ndodhin. A do të përmbush apo kaloj shkalla financiare e të ardhurave.1). Disa zhvillime në mjedisin e jashtëm paraqesin kërcënimet. Mundësit në qelinë poshtë djathtas (nr. A munden përfitimet e përfshira në mundësitë të artikulohen. Mundësit në qelinë e sipërme djathtas (nr.8 (b) ilustron matricën e kërcënimeve me të cilat përballet kompania e pajisjeve të ndriçimit për TV. 2) dhe në qelinë e poshtme majtas (nr3) duhet të monitorohen në rast se ka ndonjë përmirësimin në gjasën e atraktivitetit dhe suksesit.Strategjite e Marketingut . Në momentin kur menaxhmenti ka identifikuar kërcënimet dhe mundësitë kryesore me të cilat përballet një njësi specifike e biznesit. ai mund të karakterizoj atraktivtitetin e përgjithshëm të biznesit. A munden përfitimet e përfshira në mundësitë të artikulohen bindshëm në tregun (tregjet) e synuara të definuara? 3. Kërcënimet në qelit e sipërme djathtas dhe e poshtme majtas duhet të monitorohen me kujdes në rast se ato bëhen më serioze.4) janë tepër të vogla që të merren parasysh. | Fig. Kërcënimi mjedisor është një sfidë e parashtruar nga trendi apo zhvillimi i pafavorshëm që në mungesë të veprimit të justifikueshëm (mbrojtës) të tregut do të coj kah shitjet apo profiti më i ulët. Kërcënimet në qelinë e sipërme majtas janë më të mëdha.NR 1. 2.8 (a). A mund të vendosen dhe të arrihen tregjet e synuara me kanale mediale dhe tregtare me kosto-efektive? 4. Matrica e mundësive Faqe 56 .

NR Gjasa e suksesit E lartë I lartë Atraktiviteti 1 E Ulët 2 I Ulët 3 4 1. Kompania Zhvillon një program softuerik për të mësuar themelet e ndriçimit të një studio të TV-së për personelin b. Ajo mund ta zbatojë këtë duke përdorur një formular si është paraqitur në “Memon e Marketingut: Lista kontrolluese për Performancën e Analizës së Përparësive/Dobësive”. Kompania zhvillon një pajisje për matjen e efikasiteti të energjisë për çfarëdo sistemi ndriçues 3.Strategjite e Marketingut . Faqe 57 . I Ulët 3 4 ANALIZIMI I MJEDISIT TË MBRENDSHËM (PËRPARËSIT/DOBËSIT) Gjetja e mundësive tërheqëse (atraktive. Kompania zhvillon një pajisje për të matur nivelin e ndriçimit 4. Matrica e Kërcënimeve Gjasa e ndodhjes E lartë I lartë Serioziteti 1 E Ulët 2 1. Kosto me të larta 4. Konkurrenca zhvillon sistem superior të ndriçimit 2. Legjislacioni për të reduktuar numrin e licencave për studiot e TV-ve. është një gjë. Vakum i shumë i zgjatur ekonomik 3. ndërsa mundësia për të shfrytëzuar ato është një tjetër gjë. Kompania Zhvillon një sistem më të fuqishëm të ndriçimit 2. Çdo biznes duhet të vlerësoj përparësitë dhe dobësitë e brendshme.

financat dhe shitjet) do të dëmtohen.Strategjite e Marketingut . Edhepse secili departament mund të posedoj komptenecat qendrore. Duke shkuar në këtë mënyrë. Për të funksionuar një sistem MSO. rritjen e shitjes. Formulimi i qëllimit Posa që kompania ka kryer analizën SEOT. Duhet të jenë të aranzhuara në hierarki . duke filluar nga më i rëndësishmi deri tek më pak i rëndësishëm – Për shembull. Honeyeell. Prandaj. Pyetje e madhe është. nëse biznesi duhet të kufizohet në ato mundësi ku ai posedon përparësitë e kërkuara apo ai duhet të marr parasysh mundësit që nënkupton që biznesi do të duhej të siguronte apo të zhvillonte strategjitë e caktuara.NR Është e qartë që një biznes nuk duhet të përmirësoj që të gjitha dobësitë e tija. inxhinierët i shohin shitësit si “inxhinier që nuk kanë pasur sukses” . Për shembull. dhe gjithashtu të departamenteve të tjera me të cilat bashkëveprojnë ato. është vendimtare që të vlerësohen marrëdhëniet e punës në mes të departamenteve. dhe plotësimin (kompletimin) e porosisë. sugjeron që kompanitë fituese janë ato që kanë arritur shkathtësitë superiore brenda kompanisë e jo vetëm kompetencat qendrore. Nganjëherë një biznes funksionon shumë dobët. vetë profiti mund të rritet me rritjen e të hyrave dhe reduktimin e shpenzimeve. Kjo fazë e procesit quhet formulimi i qëllimit. Stalk e quan këtë konkurrenca e bazuar në shkathtësi. Kjo mund të arrihet me rritjen e nivelit të profitet dhe reduktimin e shumës së kapitalit investues. përmirësimin e pjesëmarrjes në treg. Menaxherët e përdorin termin qëllimet për të përshkruar objektivat që janë specifike për sa i përket rëndësisë dhe kohës. Ideja është që secili departament është furnizues për disa departamente dhe konsumator i disa departamenteve të tjera. si zhvillimin e produktit të ri. Në një kompani më të madhe elektronike. kërkon nga departamentet e saja që të vlerësojnë përparësitë dhe dobësitë e tyre. HONEYEELL Për çdo vit. dhe shitësit i shohin njerëzit që bëjnë serbizimin si “shitës që nuk kanë pasur sukses”. por për shkak se ata nuk punojnë së bashku si një ekip. bënë saktësisht këtë gjë. jo për shkak që njerëzve iu mungojnë përparësitë e kërkuara. biznesi mund të lëvizë nga Faqe 58 . Të hyrat mund të rriten me rritjen e pjesëmarrjes së tregut dhe rritjen e çmimeve. përmbajtjen e rrezikut. gjenerimin e shitjeve. George Stalk. objektivat kyçe të njësisë së biznesit për një periudhë mund të jenë rritja e shkallës së të ardhurave nga investimet. si pjesë e auditivit të mjedisit të brendshme. dhe reputacionin. inovacionin. Çdo kompani duhet të menaxhoj disa procese bazike. përfshirë profitabilitetin. Secili proces krijon vlerën dhe kërkon punë ekipore në mes të departamenteve. objektivat e njësisë duhet të përmbushin katër kritere: 1. Honeyeell. “konsumatori i brendshme” i tyre (prodhimtaria. Shumica e njësive biznesore ndjekin objektivat e përziera. nëse inxhinierët e Honeyeell-it shpesh e nënvlerësojnë koston dhe kohën e kompletimit të një produkti të ri. një këshilltarë udhëheqës i menaxhmentit. sfida është që të zhvillohen shkathtësitë superiore konkurruese në menaxhimin e proceseve kyçe të kompanisë. apo nuk duhet të zbuloj të gjitha përparësitë e tija. ajo mund të vazhdoj në zhvillimin e qëllimeve specifike për periudhën e planifikuar. Njësia e biznesit vendos këto objektiva dhe pastaj menaxhon sipas objektivave (MSO).

Secila zgjidhje në pakon e shkëmbimeve.Është e pamundshme që njëkohësisht të maksimizohet edhe shitja edhe profiti. kërkon strategji të ndryshme të marketingut Faqe 59 .NR objektivat e gjera kah objektivat specifike për departamentet dhe individët specifik. 4. objektivat duhet të vendosen në mënyrë kuantitative – Objektiva për “rritjen e të ardhurave nga investimet (AI)” është më mirë e deklaruar se sa qëllimi “rritja e AI për 15 përqind brenda dy viteve”. Qëllimet duhet të jenë reale – Ato duhet të dalin nga analizat e mundësive dhe kërcënimeve të njësisë së biznesit dhe jo prej mendimeve të dëshiruara. dhe zhvillimit të lartë kundjet rrezikut të ulet. Objektivat duhet të jenë konsekuente (të qëndrueshme. 3. qëllimet e profiti kundrejt qëllimeve joprofitabile. Kurdo që është e mundur. 2. Shkëmbimet (zëvendësimet) e tjera të rëndësishme përfshinë profitin afat-shkurtë kundrejt zhvillimit afat-gjatë. në përputhje).Strategjite e Marketingut . depërtimin e thellë të tregjeve ekzistuese. kundrejt zhvillimit të tregjeve të reja.

Strategjite e Marketingut .NR MEMO E MARKETINGUT | Performanca Përparësi a Kryesore Marketingu Reputacioni 1 Kompanisë 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 Pjesa e tregut Kënaqja konsumatorit Ruajtja konsumatorit e e LISTA KONTROLLUESE ANALIZËZ SË PËRPARËSIVE/DOBËSIVE PËR KRYERJEN E Rëndësia Përparësi a më e vogël Neutral e Dobësia Kryesore Dobësi a më e vogël E mesëm E lartë E ulët i Cilësia e Produktit Cilësia e shërbimeve Efikasitetin i vënies së çmimeve Efikasiteti i distribuimit Efikasiteti i promocionit Efikasiteti i fuqisë së shitjes Faqe 60 .

Strategjite e Marketingut . e 9 dedikuar punëtore 2 Aftësia për të 0 prodhuar e kohë 2 shkathtësitë teknik 1 të prodhimit Organizimi Faqe 61 .NR 1 1 1 2 Efikasiteti inovacionit Mbulimi gjeografik i Financat Kostoja apo 1 disponueshmëria e 3 kapitali 1 Rrjedha e parasë 4 së gatshme 1 Stabiliteti 5 Financiar Prodhimtaria 1 Objektet 6 1 Ekonomia e 7 shkallës 1 Kapaciteti 8 1 Fuqia e shkathtë.

NR 2 2 2 3 2 4 2 5 Udhëheqje vizionare. të aftë Punonjës të dedikuar orientim ndërmarrës Fleksibil ose përgjegjës Faqe 62 .Strategjite e Marketingut .

janë më të dobëtat. Sipas porterit.NR Formulimi i Strategjisë Qëllimet tregojnë se cfarë dëshiron të arrij një njësi biznesi: strategjia është plani i veprimit për të arrituar atje. Biznesi koncentrohet në arritjen e performancës superiore në fushën e beneficionit të konsumatorit të rëndësishëm me një pjesë të madhe të tregut. Firma që më së miri e zbaton atë strategji do të arrij më së shumti profit. Saturn dhe HomeDepot. dhe të komunikoj në mënyrë efektive cilësinë. duhet të jenë të mira në inzhiniering. dhe Minuti i Fundit. të inspektoj ato me kujdes. duhet të bëjë produktet me komponentet më të mira. Cdo biznes duhet të dizajnoj strategjinë për të arritur qëllimet e tija. që përbëhen nga strategjia e marketingut. ofron një shembull të mirë të këtyre tri strategjive: shpejtësia e udhëtimeve ndjek strategjinë e diferencimit duke ofruar shërbimet më gjithëpërfshirëse për udhëtuesin. Firmat që ndjekun këtë strategji. Firmat që nuk e ndjekun një strategji të qartë dhe përpiqen të jenë të mira në të gjitha dimensionet e strategjisë. firmat që ndjekun të njejtën strategji. Diferencimi. blerjen. Industria e udhëtimit në ajër. STRATEGJITË GJENERIKE TË PORTERIT Micheael Porter ka propozuar tri strategji gjenerike. Biznesi fokusohet në një apo më shumë segmente të ngushta të tregut. dhe këta konkurrent do ta kenë shumë të vështirë që të kopijojnë dhe sinkronizojnë të gjitha aktivitetet e ndryshme të cilat i ndërrmarrin komapnit që kanë strategji të diferencuar. prodhimtarinë dhe distribuimin fizik. për shembull. Firma kultivon këto përparësi që do të kontribuojnë në diferencimin e synuar. Dell Computer. ALEANCAT STRATEGJIKE Faqe 63 . dhe do të dëmtojnë kompaninë që ka vënë gjithë ardhëmrinë e saj në kosto. Firma fillon të njohë këto segmente më përafër dhe ndjek coftë koston e udhëheqjes ose diferencimin brenda segmentit të synuar. Një kopmani mund të thotë që ka strategji kur ajo” performon aktivitetet të ndryshme nga rivalët e saj ose performon aktivitetet të ngjashme në mënyra të ndryshme” Kompanitë si IKEA.Strategjite e Marketingut . që kanë ofruar një pikënisje të mirë për të menduarit strategjik: kostoja e përgjithshme e udhëheqjes. Biznesi përpiqet shumë që të arrij kostot më të ulëta të prodhimtarisë dhe distribuimit ashtu që produktit do të mund të ia vë çmimin më të ulët se sa konkurruesit e tij. zhvillojnë biznesin e tyre shumë më ndryshe se sa konkurrenca e tyre. Kostoja e përgjithshme e udhëheqjes. Ato kërkojnë më pak shkathtësi në marketing. Prandaj. ndjek strategjinë niche në fokusimin e udhëtarëve të cilët kanë fleksibilitetin e të udhëtuarit me një lajmërim shumë të shkurtë. diferencimet dhe fokusimi. të drejtuar në tregun e njejtë të synuar. dhe strategjia e teknologjisë dhe strategjia e burimeve që janë kompatibile. Problemi me këto strategji është që firmat e tjera. Southeest Airlines. Kostoja më e ulët ndjek strategjinë e kostos-më të ulët. ti bashkoj ato në mënyrë eksperte. Firma qe kërkon udhëheqje cilësore. zakonisht do të konkurrojnë me kosto edhe më të ulët. dhe të fitoj pjsën më të madhe të tregut. Fokusimi. përbëjnë grupet strategjike.

Si rezultat shumë firma në mënyrë të shpejtë janë duke zhvilluar rrjeta strategjike globale dhe fitorja është për ata që ndërtoj rrjetat globale më të mira. Thai Airëays. 2. Kopmanitë duhet të mendojnë në mënyrë kreative rreth gjetjes së partnerëve që do të mund të plotësojnë përparësitë e tyre dhe të lënë anash dobësitë e tyre. ka vendosur që të mbaj udhheqësinë teknologjike. Singapore Airlines. nëse shpresojnë të jenë efektive.NR Kompanitë. Vetë ndërrmarrja e biznesit në një vend tjetër.Një komapni ofron shërbime të logjistikës për produktet e kopmanisë tjetër. Austrian Arilines. Për shembull. Asiana Airlines. Philips. Star Alliance për shembull. trajnoj forcën e teknike të shitjes. IBM. coftë kombëtarisht ose globalisht. korporatat kanë filluar që të zhvillojën struktura organizacionale për të përkrahur ato dhe kanë arritur tek shikojnë mundësin për të formuar dhe menaxhuar partneritetit di shkathtësi qendrore ( të quajtura si Menaxhimi i Mardhënieve të Partneritetit. 4.Një kopmani licencon tjetrën për të prodhuar produktin e saj. ajo duhet të planifikoj programe për të forcuar departamentin e R&D. apo dy kompani shesin së bashku produktet e tyre komplementare. ANA. Për të mbajtur aleancat e tyre në lulëzim. ju mundësojnë kompanive që të kenë ndikim më të madhë në shitje dhe më pak shenzime. SAS. Formulimi dhe Implementimi i Programit Pasi që njësia e biznesit ka zhvilluar strategjitë e saja parimore. Aleancat e promovimit – Një kompani dakordohet që të kryej promovimin e produktit apo shërbimevetë një kompani tjetër. Siemens. Varig. Një strategji e shkëlqyeshme e tregut mund të sabotohet për shkak të implementimit të dobët. Aleanca e Logjistikës . Nëse njësia. Madje edhe kompanitë gjigante – AT&T. pa formuar alenca me kompanitë vendore apo mulit-nacionale që kompletojnë ose ndikojnë në mundësit dhe burimet e tyre. Unaited Airlines. 3. Air Kanada. njerëzit e marketingut duhet të vlerësojnë kostot e tyre. shpesh ofrojnë zbritjet reciproke të cmimeve. Këto hyjnë në katë kategori kryesore: 1. Shumë aleanca strategjike.Lufthansa. Do të paraqiten pyteje: A ia vlenë pjesëmarrja në një shou të Faqe 64 . McDonald’s shpeshherë është bashkuar me Disney që të ofroj produktet që lidhen me filmat aktual të Disenyt si pjesë e shujtave të tija për fëmijë. dhe Spanair – në një partneritet të madhe global që i mundëson udhëtarëve që të kenë lidhje pa problem në gati 700 destinacione. marrin formën e aleancave të marketingut. të mbledhë intelegjencën teknologjike. Mexicana. apo një produkt të ri. British Midland. Aleancat për produktin apo shërbimet . gjithashtu janë duke zbuluar se ato kanë nevoj për partner strategjikë. dhe zhvilloj shpallje për të komunikuar udhjeqjen e saj teknologjike. Kauda. Air Neë Zelad. ajo duhet të punoj rreth programeve të hollësishme të përkrahjes. aleancat e menaxhuara mirë. Hotelet dhe kompanitë për dhënien në qira të automjeteve. apo të blej nga furnizuesit lokal për të përmbushur kërkesat për “përmbajtje vendore’. MMP). mund të kërkoj nga firma që të licencoj produktet e saja. zhvilloj produktet inovative.Strategjite e Marketingut . ka bashkuar 16 linja ajrore. Bashkëpunimi në vënien e cmimeve – Një apo më shumë kopmani bashkohen në bashkëpunimin special për vënien e cmimeve. të formoj ndërrmarrje të përbashkët me një firm vendore. Tyrolean. Pasi të jenë formuluar programet e marketingut.shpesh nuk mund të arrijnë udhëheqjen.

personeli dhe ndarja e vlerave. Disa mjedise të tjera evoluojnë ngadalë në një mënyrë mjftë të parashikueshme. dhe punonjësit e IBM-së janë shumë profesionist në marrëveshjet me konsumatorët e tyre. strategjia është vetëm njëra nga shtat elementet në praktikën e biznesit të suksesshëm. Elementi i parë i ‘butë”. I treti. mjedise të tjera ndryshojnë në mënyrë rapide. që con kah përpjekjet më të mëdha.janë “softueri”. evoluimi dhe Kontrolli Derisa zbaton strategjinë e saj. kompanitë. dhe iu ka caktuar detyrat adekuate. “ Brenda Marketingut . gjithnjë e më shumë po e kuptojnë që përvec nëse i ushqejnë palët e interesuara – konsumatorët. struktura dhe sistemet-konsiderohen si “hardueri” i suksesit. Një kompani mund të synoj dhënien e niveleve të kënaqësisë mbi minimumin e palëve të ndryshme të intersuara. stili. Tradicionalisht. Në implementimin e strategjisë. kryesisht në mënyra të paparashikueshme. Sot biznese.NR caktuar tregëtarë? A do të shpaguaj veten gara specifike e shitjes? A do t’i kontribuoj gjithë procesit. nënkupton që punonjësit kanë shkathtësitë e kërkuara për të zbatuar strategjinë e kompanisë. dhe një strategji që është e qartë dhe e fokusuar. velrat e përbashkëta. që krijojnë knaqshmëri më të madhe të konsumatorit. që con kah rritja e kënaqësisë për zotëruesin e aksioneve. I katërti. Faqe 65 . furnizuesit. krijon nivel të lartë të kënaqshmërisë për punonjësit. kultura e kompanisë që bazohet në të synuarit lartë. Sipas McKinsey&Company. Ekziston një marrëdhënie dinamike që i lidhë grupet e palëve të interesuara. që con kah investimet më të mëdha e kështu e tutje. Kur këto elemente janë prezente. që cojnë kah produktet dhe shërbimet e cilësisë së lartë. ka gjetur se performanca superiore përgjatë kohës varet mbi ekzekutimin e përsosur (pa të meta). distributorët – biznesi asnjëherë nuk do të fitoj profitin e mjaftueshëm për zotëruesin e aksioneve. një kompani mund të llogaris në në gjë: Vendi në treg do të ndryshoj. Një kompani e mençur. ka trajnuar ata mirë. nënkupton që punonjësit e kompanisë kanë një mënyrë të përbashkët të të menduarit dhe sjelljese. punësimi i një personi tjetër për shitje? Llogarimbajtja e kostos së bazuar në aktivitet (KBA) duhet të aplikohet në secilin program të marketingut për të përcaktuar nëse ka gjasa që të prodhohen rezultate të mjaftueshme për të justifikuar kostot. shkathtësitë. I dyti. personeli. punonjësit.Strategjite e Marketingut . një strukturë që është fleksibile dhe e përgjeshme. një firmë duhet të gjurmoj rezultatet dhe të monitoroj zhvillimet e reja. Megjithatë. Një studim tjeter i praktikave të enaxhmentit. dhe kur kjo ndodhë. nënkupton që kompania ka punësuar personelin me shkathtësi. Disa mjedise janë mjaft stabile nga viti në vit. shkathtësitë. zakonisht janë më të suksesshme në implementimin e strategjisë. kompanitë gjithashtu nuk duhet të humbin pikëpamjen e palëve të interesuara të shumëfishta dhe kërkesave të tyre. nënkupton që punonjësi kanë të përbashkëta vlerat e udhëzuara. Tri elementet e para-strategjia. shumica e bizesenve janë fokusuar në palët e interesuara. Kontribuimi i marketingut për Vlerën e aksionarit” thekson rëndësinë gjithnjë në rritje të shikimit të shpenzimeve të marketingut në fund. Ky është një cikël virtuoz që jep formulën magjikë për profit dhe zhvillim. Të katër të tjerat-stili. Akoma. Punonjësit e McDonald’s-it buzëqeshin para konsumatorit.

Çelësi i një organizate të shëndetshme është gatishmëria për të kontrolluar mjedisin e ndryshueshëm dhe për të adaptuar qëllimet dhe sjelljet e reja. Prandaj. Përshtatja strategjike e kompanisë me mjedisin. Akoma. një kompani të famshme për ekspertizën e saj në krijimin e shtesave me markë. kompania mund të mbetet efikase derisa e humb efikasitetin e saj. strategjive dhe madje edhe objektivave të saja. në mënyrë të paevitueshme do të shkatërrohet për shkak se mjedisi i tregut ndryshon shumë më shpejt se sa 7-të e kopmanisë. Përkrah markave të produkteve të Stonyfield Farm. dikur ka qenë programi udhëhqës softuerik. Microsoft eindoes. është krijuar një perceptim për Kraft-in si tepër i shtrenjtë. Organizatat janë të krijuara si makina efikase.NR kompani do të duhet të rishikoj dhe rishqyrtoj implementimin e programeve. Pas marrjes së kompanisë nga ana e IBM-së në vitin 1995. Kraft-i ka neglizhuar trendin drejt produkteve më të shëndetshme me përbërsa organik dhe më pak yndyrë. Starbuck. Kompania tani punon në marrëveshje me Microsoftin për të siguruar që softueri më i ri Smart Suite përfiton ploiësishtë nga softueri i Eindoes-it. KRAFT Derisa kompania ishte shumë e zënë në paraqitjen e produkteve si Jell-O gel cups. nëse organizata dështon të reagon ndaj ndërrimit të mjedisit. LOTUS Shitjet e PC-IBM origjinal janë udhëhequr nga Lotus 1-2-3. Pasi që supermarketet pronësojnë klasifikimet e tyre private i lirojnë shumë djathërat dhe ëmbëlsirat dhe ushqimet e tjera të përpunuara. dhe tani në pjesëmarrjen në tregë të softuerëve të dekstopit ka rënë aq poshtë sa që analistët as që lodhen më ta përcjellin atë.. Mini Oreos Earm N’Cheëy Chips Ahoy!. Kopmanit më të suksesshme shquhen në të dyjat. apo SilkSoy. ::: Planifikimi i Produktit: Natyra dhe Përmbajtja e Planit të Marketingut Faqe 66 . Çka është më e rëndësishme. gjithnjë e më shumë behet vështirë në rimarrjen e pozitës së humbur. Lotusi së fundi nuk ka mbajtur ritmin derisa PC kanë evoluar. ajo ka humbur disa trende të rëndësishme në ushqimin e supermarketeve. dhe i ka humbur mundësit me Apple Macintosh. Softueri Lotus 1-2-3. Merrni parasysh se cfarë iu ka ngjarë Lotus Development Corporation.Kraft-i ka filluar të shikohej si një prodhues i shtrenjtë i ushqimit të përpunuar. dhe është e vështirë që të ndërrohet në pjesë pa rregulluar çdo gjë tjetër. por mundësia e Microsoftit për të bashkuar aplikacionet me sistemin operativ i ka dhënë një avantazh të pakonkurrueshëm. Megjithatë. organizatat mund të ndryshohen nëpërmjet të një udhëheqje të fortë. Plogështia ka prekur edhe gjigantin Kraft Foods Inc. Peter Drucker ka cekur që është shumë më e rëndësihme që “bëhet gjeja e duhur” (efektueshmëria) se sa “të bëhen gjërat si duhen” (efikasiteti).Strategjite e Marketingut . dhe aplikacionet e përshtatshme. veçanërisht ato të mëdhatë i nënshtrohen plogështisë. është e preferushme që kjo të jetë përpara krizave. Organizatat. Lotusi ka shkëlqyer në rritjen e popullaritetit të sistemit të e-mailave të korporatës me softuerin e tij Notes. i cili ka kombinuar një tabelë të llogarimbajtjes më një program që ka mundur të shndërroj vargjet me numra në diagrame dhe grafikone.

Kjo është një prej rezultateve kryesore të procesit të marketingut. Njëkohësisht. linjat. Einshoeer ka vëshguar një herë:”Për t’u përgatitur për betej. Secili nivel i produktit (linja produktit. Ai përmban udhëzime taktike për programet e marketingut dhe alokimet financiare përgjatë periudhës së planifikuar. marka) duhet të zhvilloj një plan të marketingut për të arritur qëllimet e tija. por planifikimi është i domosdoshëm”. Planet tërheqin më shumë inpute nga të gjitha funksionet tjera dhe zhvillohen në ekip. kanalet ose grupet e konsumatorëve. derisa disa të tjera i konsiderojnë ato vetëm si udhëzues të skicuar për veprim. procedurat dhe përmbajtja e planifikimit të marketingut. Shumica e planeve të marketingut mbulojnë nje vit. Si rezultat. mungesat e papritura të komponentëve nuk i kanë mundësuar kopmanisë që të ndërtoj mjaftë njësi për të shkuar sic është planifikuar.Strategjite e Marketingut . Plani i marketingut ka kërkuar për një kampanjë promocionale agresive të parashitjes për të ndërtuar kërkesën dhe për të mbuluar njësitë e lojërave konkurruese nga Nintendo dhe rivalët e tjerë. e ka penguar Sony-in që të arrij objektivat për shitje dhe profit të koorporatës për atë vit. Ekzekutivët e marketingut gjithnjë e më shumë e shohin vetveten si menaxher profesional në radhë të parë. dhe fokusimi në afat të shkurtër. Disa kompani i marrin planet e tyre shumë seriozisht. Plani i Marketingut është një dokument i shkruar që përmbledhë atë se cfarë ka mësuar tregtari (stafi i marketingut) rreth vendit të tregut dhe tregon se si planifikon firma të arrij objektivat e saja të marketingut. ndryshojnë nëmënyrë të konsiderueshme nga një kompani në tjetrën. Plani quhet në mënyra të ndryshme si “plan i biznesit”. markat. e në radhë të dytë si specialist. kjo vonesë. ku promovimi i planit ka shkaktuar furi të blerjes gjatë së cilës janë shitur gati 1 milion njësi brenda tri ditëve të para. Sony-it iu ka dashur që të rishikoj planin e tij të marketingut duke e vonuar lancimin në Evropë dhe duke reduktuar numrin e njësive të PlayStation 2 që janë transportuar në shitoret në Evropë dhe Shtetet e Bashkuara. analiza të pamjaftueshme konkurruese. menaxherët e marketingut përcjellin një proces të marketingut. sipas ekzekutivëve të marketingut janë mungesa e realizmit. Sony fillimisht ka lancuar produktin e ri në Japoni. menaxherët e produkteve krijojnë planin e marketingut për produktet individuale. Atëherë si duket plani i marketingut? Cfarë përmban ai? Përmbajtja e Planit të Marketingut Faqe 67 . “plan i marketingut” dhe nganjëherë edhe si “plani i betejës”. Planifikimi po bëhet një proces i vazhdueshëm për tu përgjegjur në kushtet shpejt të ndryshueshme të tregut. SONY Fillimisht Sony ka planifikuar të shes 10 milion njësi të PlayStation 2 nëpër gjithë botën brenda vitit të parë të paraqitjes.NR Për të kryer përgjegjësitë e tyre. unë gjithmonë i kam konsideruar që planet janë të padobishme. megjithatë. Të metat që janë cituar më së shpeshti për planet e tanishme të marketingut. Planet ndryshojnë edhe sipas madhësis prej 5 deri në 50 faqe. Duke punuar brenda planeve të caktuara nga nivelet sipër tyre. Planet marketingut po bëhën gjithnjë e mëshumë të orientuara kah konsumatori dhe kah konkurruesi dhe të justifikuara më mirë dhe më reale se sa në të kaluarën.

si prokurimi. Menaxheri gjithashtu definon ato grupe dhe kërkesa të cilat ka për synim ti plotësoj oferta e marketingut. dhe iu ofron atyre një pasdite të rrëshqitjes me patina dhe disa pajisjes të tjera të Pegasusit si lundrueset me vela. në bashkëpunim me shitoren lokale të patinave. dhe fuqitë e ndryshme në makro-mjedisin. E gjithë kjo kryeht me inpute nga fushat e tjera organizacionale. për të siguruar që kompania mund të siguroj përkrahje adekuate për implementimin efektiv. Në anën e shpenzimeve. Disa organizata përfshijnë planet kontingjente që parashtrojnë hapat të do të merr menaxhmenti për t’u përgjegjur në zhvillimet specifike mjedisore si konkurrenca përmes uljes së cmimeve dhe greva. qëllimet dhe buxheti paraqiten për secilin muaj apo tre-mujor ashtu që menaxhmenti mund të rishikoj rezultatet e secilës periudhë dhe të ndërrmar veprime korrigjuese sipas nevojës. Përmbledhja ekzekutive lejon menaxhmentit sendor të kuptojnë mësymjen kryesore të planit. e cila do të informoj “planin e lojës” për të përmbushur objektivat e planit. një shërbim që i nxjerrë klientët jashtë. Projektimet financiare. Projektimet financiare përfshijnë parashikimin e shitjeve. Plani i marketingut duhet të fillohet me një përmbledhje të shkrutër të qëllimeve kryesore dhe rekomandimeve. financat dhe burimet njerëzore. Analiza e gjendjes.NR Përmbledhjën ekzekutive dhe përmbajtjen. Strategjia e marketingut. Në anën e të ardhurave. Kjo i siguron Pegasusit një mundësi Faqe 68 . Kontrolli i implementimit.Strategjite e Marketingut . projektimet paraqesin kostot e pritura të marketingut. projektimet paraqesin vëllimin e shitjeve të parashikuara sipas muajve dhe kategorisë së produktit. Analiza e rentabilitetit paraqet se sa njësi duhet të shiten për muaj që të mbulohen shpenzimet fikse dhe mesatarja e ndryshueshme e shpenzimeve për atë njësi. Duhet të ndërmerren një numër i masave të brendshme dhe të jashtme për të vlerësuar përparimin dhe për të sugjeruar modifikimet e mundshme. parashikimin e shpenzimve. dhe analizat e rentabilitetit. Seksioni i Fundit i planit të marketingut parashtron kontrollin për monitorim dhe rregullim të implementimit të planit. dhe sa shpejtë zhvillohet? Cilat janë trendet relevante që prekun tregun? Cfarë ofron produkti dhe cilat janë qështjet kritike me të cilat do të përballet kompania? Infromata që kanë të bëjën me historikun mund të përfshiehn për të krijuar një kontekst. sa është i madh ai. tregu i pajisjeve nuk është adresuar. Përmbajtja që parashtron pjesën tjetër të planit dhe gjithë shpjegimi i arsyeshëm përkrahës dhe hollësit operacionale duhet të pasojnë përmbledhjen ekzekutive. konkurruesit. Menaxheri pastaj krijon pozitën konkurruese të linjës së produktit. Ky seksion paraqet të dhënat relevante mbi shitjet. Të gjitha këto informata përdoren për të kryer SEOT analizën. shitjet. Tregu i pajisjeve për patinazh pas shitjes është injoruar me të madhe. Strategjia e marketingut duhet të jetë specifike rreth stratëgjisë së markës dhe strategjisë së marketingut që do t’i angazhoj.0 Përmbledhja ekzekutive Pegasus Sports International është në prodhues i pajisjeve fillestare për patinazh tregun e pjesëve rezerve . Si është i definuar tregu. Tipikisht. marketingun. Këtu menaxheri i produktit definon misionin dhe marketingutn dhe objektivat financiare. prodhimtaria. Edhepse ka disa prodhues të mëdhenj të vetë patinave. Përveç produkteve tregut te pjesëve. të zbërthyera në kategori më të vogla. kosto. Pegasus është duke zhvilluar Udhëtime me patina. Mostër e Planit të Marketingut: Pegasus Sports International 1.

798 $123. është një numër i garave të patinazhit në rritje. pjesa më e madhe bëjnë patinazh për rekreacion. si dhe garat individuale si garat e shpejtësisë në patina.0 | Parashikimi i shitjeve Parashikimi i shitjeve Shitjet 2003 Rekreacionale $455.820 $110.807 përgjithshme Kostoja direkte e Shitjeve Rekreacionale Garave GjysmëTotali i Kostos së Shitjeve 2003 2004 2005 $82. Disa produkte të zhvilluara aktualisht nga Pegasusi varen nga patenta dhe hulumtimet e tregut lokal tregojnë që ka kërkesë të madhe për këto produkte.918 $95. përdorim më të shfrytëzueshëm të patinazhit.125 $95. Megjithatë.042 Shitjet e $528.1 Demografia e tregut profili për një konsumator tipik të Pegasusit përbëhet nga faktorët e 2004 2005 Faqe 69 . | TABELA 1. 2. Patinazhi është një sport gjallërues. nëpërmjet të modelit të biznesit solid. Kjo eksperiencë gjithëpërfshirëse i ofron Pegasusit informata empirike si dhe pasionin për t’i ofruar tregut produktet shumë të kërkuara pas shitjes.605 2. Tre krerët e në ekipin e menaxhmentit kanë mbi 30 vite të përvojës së kombinuar personale dhe industriale. Pegasusi gjithashtu do të ketë marrëdhënie të zhvilluara me shitore të ndryshme të patinazhit dhe do të filloj të shes disa prej produkteve të tije nëpërmjet shitësve me pakicë. duke shërbyer industrinë në rritje të patinazhit. Pegasusi do të punoj për të zhvilluar këto tregje dhe do të zhvilloj tregun e transportit të patinave. dhe marketingu do të jetë kyç për zhvillimin e markës dhe vetëdijesimit rreth produktit si dhe për rritjen e bazës së konsumatorëve.765 Garave $72.798 $17. Kjo informatë do të përdoret për të kuptuar më mirë se kush do të shërbehet.697 $797.658 $694. planifikimit afat-gjatë. cilat janë kërkesat e tyre specifike dhe si mundet Pegasusi të komunikoj më mirë me ta. Produktet e tija janë pranuar mire.NR ekstraordinare për zhvillim të tregut. Deri në fund të vitit.877 $687.808 $125. Tregjet e synuara Rekreacionale Fitnesi Shpejtësia Hokej Ekstreme 2.033 $13.248 $19.046 $143. Aktualisht. Pegasus International ofron disa pajisje të ndryshme për patinazh pas shitjes. Pegasusi do të shes fillimisht produktet e tija nëpërmes të ueb faqes së tij.740 $598. Pegasusi do të arrij depërtim të shpejtë dhe të rëndësishëm në treg.1 Përmbledhja e tregut Pegasusi ka informata të mira për tregun dhe din mjaft për atributet e përbashkëta të shumicës së konsumatorëve të siguruar. përfshirë garat në ekipe si hokji me patina. gjë që është esenciale për të prodhuar produktet që kanë kërkesë të vërtet në treg.159 $107.Strategjite e Marketingut . dhe ekipit të fort të menaxhmentit që është në gjendje të ekzekutoj këtë mundësi ekzistuese.1. Kjo “Dell” qasje drejt tek konsumatori do t’i mundësoj Pegasusit që të arrij margjina më të larta dhe të mirëmbaj marrëdhënie të afërta me konsumatorët.0 Analiza e gjendjes Pegasusi po hynë në vitin e tij të parë të funksionimit.

000 2.500 21.347.875 2.786. me 48% të grumbulluar rreth moshës 23-34. Segmenti i ekstremit është i ngjashëm në moshë me ata të hokejit.142.2628.1 | Parashikimi i Tregut të Synuar Parashikimi i Tregut të Synuar Konsumatorët Rritja 2003 2004 2005 2006 2007 CAGR Potencial Rekreacionale 10% 19.00% 10.NR mëposhtëm gjeografik. Pegasusi mund të shërbej edhe konsumatorët vendor dhe ndërkombëtarë. Moshat 13-46.1.440.000 7.368 515.784.478.928.019.026. Përdoruesit e shpejtësisë janë në funs të të njëzetave dhe në të tridhjetat e hershme.056.600 9. përfshirë përdoruesit e rinj e deri te të rriturit aktiv.425 25.00% 4.00% 6. jo si mjet për jetë të shëndosh por si një aktivitet për kënaqësinë brendshme të vetvetes.474 15.450 468. 2.162.800 34. demografik dhe të sjelljes: Gjeografia Pegasusi nuk ka përcaktuar zonën synuar gjeografike. përdoruesit e fitensit janë të grup-moshës 20-40.800 2.00% 10. Lojtarët e hokejit janë kryesish tinejxher e deri në të njëzetat e hershme. Demografia Ekziston pothuajse një përpjesëtim i barabartë në mes të përdoruesve meshkuj dhe femra. zakonisht pajisje sportive.2 Kërkesat e tregut Pegasusi po i ofron komunitetit të patinazhit me një varg të pajisjeve për të gjitha variantet e patinazhit. Faktorët e sjelljes Përdoruesit i pëlqejnë aktivitetet e fituesit.256.130.761.000 426.48% 6.750 23.000 31.170.955 41.593 46.538. Përdoruesit shpenzojnë para në pajisje.000 387. Popullata e përgjithshme e synuar është 31 milion përdorues.720 2.372. Duke leveraging arritjet e gjera të Internetit dhe shërbimet e shumëfishta të shpërndarjes. Përdoruesit kanë stil aktiv të jetës që përfshijnë disa lloje të rekreacionit më së paku 2-3 herë në javë.223 567.761.Strategjite e Marketingut .211.350 10.943 2.00% Fitnesi Shpejtësia Hokej Ekstreme Totali 15% 10% 6% 4% 10. Kompania dëshiron që të plotësoj | TABELA 2.250 2.668 28.953.535 10.48% Faqe 70 .480.843.500 2.072 37. përdoruesit rekreacional tentoj ë mbulojnë shkallën më të gjerë të moshës.820.339 3.000.474 11.763 2.528 2.

NR përfitimet e mëposhtme që janë të rëndësishme për konsumatorët e saj: Ustallëku cilësor.Strategjite e Marketingut . Statistikat e zhvillimit për vitin 2003 kanë vlerësuar të jetë mbi 35 milion njësi.2. Dizajn të menduar mirë. 2. Theksi në të kaluarën ka qenë në shitjen e patinave dhe vetëm ca pjesëve për zëvendësim. San Francisko ka patinazh në grupe natën që po tërheq qindra njerëz. kontinent. me 22. Segmenti i këtij sporti që po zhvillohet shpejtë është patinazhi fitens. 2. gjithnjë e më shumë njerëz po e zbulojnë – dhe në shumë raste po e rizbulojnë – përfitimet shëndetësore dhe kënaqësinë e patinazhit. gjithashtu do të zhvillohet edhe nëpërmes të Lundruese më patina. që i shërbejnë kërkesave të patinatorit. Pegasusi ka produkte pothuajse për çdo grup të patinatorëve. Ky sport.2.3 Trendet e tregut Pegasusi do të dalloj veten me tregtimin produkteve që më parë nuk kanë qenë në dispozicion për patinatorët. segmentim më të gjerë. Përdorimi i modelit të biznesit tepër efektiv dhe fleksibil duke shfrytëzuar shitjet dhe distribuimin direkt tek konsumatori 2.1. Lundrueset që ka prodhuar Pegasusi janë shitur në Evropë. Shërbimi i konsumatorëve. Trendet e tregut po tregojnë rritje të vazhdueshme në të gjitha drejtimet e patinazhit. Konsumatori punon shumë për parat e tij dhe nuk kënaqet duke i shpenzuar ato në produkte që hedhen që funksionojnë veç për një apo dy vite.2 Analiza SEOT Analiza e mëposhtme SEOT kap përparësitë dhe dobësitë kyçe brenda kompanisë dhe përshkruan mundësitë dhe kërcënimet me të cilat përballet Pegasusi. Numri i patinatorëve nuk është i kufizuar në asnjë vend të vetëm. Përvoja industriale e Pegasusit si dhe dedikim personal për sportin do të ofrojnë këtë me informatat e nevojshme për të prodhuar produktet të dizajnuara me mendjehollësi të plotë. marketingu është drejtuar kah ky grup. Gjithnjë e më shumë grupe po bashkohen në ekskursione të patinazhit në qytetet nëpër gjithë botën. Sporti i patinazhit. 2. apo grup-moshë. Për shembull. Çizmet me teh do të synohen në patinatorin rekreacional.4 Zhvillimi i tregut Me çmimin në rënie të patinave për shkak të konkurrencës nga shumë kompani të patinave. Lundrimi në erë origjinën e ka nga Santa Monika. tregu ka pas një rritje të njëtrajtshme nëpër gjithë botën. 2. fillimisht është për patinatorët mesatar-të avancuar. dhe potenciali i tij për rritje është marramendës. Kreativ. duke përcjellur një shembull të ngjashëm me atë të rrëshqitjes mbi dallgë në erë. por nuk ka pasur sukses derisa është bë diç e madhe në Evropë.2. Dobësitë Faqe 71 . Çizmet me teha do të mundësojnë përdoruesit që të hyjnë në ndërtesë pa pasur nëvoj të largoj patinat. sidoqoftë dizajner të produkteve praktike. SkateAids në anën tjetër janë të shkëlqyera për secilin.1 Përparësitë Depërtim dhe përvojë të thellë në industri. Nevojitet një shërbim shembullor për të ndërtuar një biznes të qëndrueshm që ka bazë në konsumatorët lojal.1. prandaj. ashtu që kjo krijon një treg botëror. Një trend tjetër është patinazhi në grup. Tregu i patinazhit nuk është adresuar nga produktet e menduara mirë.5 milion njësi të shitura në vitin 1999 deri mbi 31 milion në vitin 2002.

Fillimisht. Përveç kësaj. një numër i botimeve periodike shërbejnë një segment më të vogël të tregut brenda industrisë së patinazhit. Përzierja e tregut Përzierja e tregut të Pegasusit përbëhet nga qasja e mëposhtme në vënien e çmimeve. Industria e patinazhit përkrahet nga disa magazina të ndryshme të shkëlqyeshme që janë të dizajnuara ta promovojnë industrinë në tersi. gjithashtu. 2. Pegasusi do të përdor modelin e distribuimit direkt-te-konsumatori. Botimi i një studimi që e vë në pyetje sigurinë e patinazhit apo mos mundësia për të penguar traumat e mëdha të shkaktuara nga patinazhi patinazh që janë më së miri të dizajnuara dhe më të dobishmet.6 Strategjitë Objektiva e vetme është pozicionimi i Pegasusit si prodhues kryesor të pajisjeve për patinazh. Porosia të cilën dëshiron ta komunikoj Pegasusi është që ai ofron pajisje për Faqe 72 . Do të investohet shumë kohë dhe para në këtë faqe për t’i ofruar konsumatorit perceptimin e një profesionalizmi dhe leverdi për produktet dhe shërbimet e Pegasusit.2. Mungesa e shitësve me pakicë të cilët mund të punojnë fytyrë-përfytyrë me konsumatorin për të gjeneruar marka dhe vetëdijesim mbi produktin. Metoda e dytë e marketingut do të jenë shpalljet e publikuara në një numër të madh të magazinave industriale.2. Vënia e çmimeve. me kalimin e kohës. 2. Mundësi për të leverage përpjekjet e marketingut të pjesëmarrësve të tjerë të industrisë për të ndihmuar rritjen e tregut të përgjithshëm. Zbritje të kostos së produkteve nëpërmjet të ekonomisë së shkallës.NR Mbështet janë kapitalin e jashtëm të domosdoshëm për zhvillimin e biznesit. distribuimin.4 Kërcënimet Konkurrenca e ardhshme/potenciale nga pjesëmarrësi tanimë i krijuar në treg. ai do të përdorë shitësit me pakicë. Kjo porosi do të komunikohet nëpërmes metodave të ndryshme. Vështirësia për të zhvilluar vetëdijen mbi markën si kompani fillestare. Kostoja e shitjes së literaturës do të jetë mjaftë e vogël. Distribuimi. krizë në ekonomi që do të kishte efekt negativ në të shpenzuarit e njerëzve të të ardhurave të lira në produkte fituesi/rekreacionale. Strategjia e marketingut kërkon që më parë të krijohet vetëdija e konsumatorit për sa i përket produkteve dhe shërbimeve të ofruara dhe pastaj të zhvillohet baza e konsumatorit. shpalljen dhe promovimin dhe shërbimet për konsumatorët. Do të bazohet në çmimin e produktit për shitje me pakicë. e para do të jetë ueb faqja e Pegasusit. Metoda e fundit e komunikimit është përdorimi i literaturës së shtypur për shitje. që do të ofroj një burim të pasur me informata mbi produktin dhe do t’i ofroj konsumatorit mundësinë për të blerë. Dy metodat e përmendura më herët krijojnë kërkesën për literaturën e shitjes e cila do t’ju dërgohet konsumatorëve. që shërben tregun vendor dhe atë ndërkombëtarë. sepse do të përdor informatat që tani më janë përgatitur për ueb faqe. 3.3 Mundësitë Pjesëmarrje brenda industrisë në rritje. a.Strategjite e Marketingut .

62 Hyrjet mesatare/njësi Kostot e ndryshueshme $22.000} $0 $2. b. Edhepse parashikimi i tregut të synuara (Tabela 2.760 pagave/muaj Supozimet: $125.51 $5.000} {$6.2 Parashikimi i shitjeve Pegasusi mendon që shifrat e parashikimit të shitjeve janë konservative.000} b.61 mesatare/njësi Kostoja e vlerësuar fikse për $6. Pegasusi do të përpiqet që tq arrij nivelet e caktuar të kujdesit ndaj konsumatorit $6. Ai do të jetë në gjendje të ketë dobi nga ky lokacion oportun duke punuar me shumë prej patinatorëve të ndryshëm që jetojnë në atë zonë.1 | Analiza e Rentabilitetit Analiza e Rentabilitetit: Rentabiliteti sipas 62 njësive/muaj Rentabiliteti sipas $7. Pika e rentabiliteti mujor Analizat e rentabilitetit Pika e rentabiliteti = kur drejtëza kryqëzohet me 0 | TABELA 4. Hulumtimet e tregut Pegasusi është i bekuar me fat të mirë duke qenë i pozicionuar në qendrën e botës së patinave: Venice.000 $0 {$2.760 do të nevojiten për të hyrat mujore nga shitjet për të arritur pikën e rentabilitetit. parashikimin e shitjeve dhe do të tregoj se si do të lidhen këto aktivitetet me strategjinë e marketingut.025 $7.537 $10.000 $4. Shërbimi për konsumatorë. Kaliforni. Faqe 73 . Pegasusi do të adresoj analizën e rentabilitetit.NR Shpallja dhe promovimi. i mundëson lexuesit që shumë shpejt të a.Strategjite e Marketingut .000} {$4. Analiza e rentabilitetit naliza e rentabilitetit tregon se $7.363 muaj 4. Pegasusi ka pasur mundësi të testoj të gjitha produktet e tija jo vetëm me krerët e tij të cilët janë patinator të kualifikuar por gjithashtu edhe me përdoruesit e dedikuar dhe të tjerët të posa mësuar që janë të vendosur në Venice.050 $12562 {$8. shitjet e parashikuara tek grupet e konsumatorëve në dy kategori: Rekeracionale dhe konkurruese.000 $2. testimi gjithëpërfshirës i produktit nga një varg i përdoruesve të ndryshëm ka siguruar Pegasusit një reali të vlefshëm mbi produktin dhe kjo ka çuar kah disa përmirësime në dizajnë. Ai do të ngris shitjet vazhdimisht po aq sa lejon buxheti për reklama. Financat Ky seksion do të ofroj pasqyrën financiare të aktiviteteve që kanë të bëjnë me marketingun në Pegasus. Do të përdoren disa metoda të ndryshme të përpjekjeve për shpallje.1) ka listuar të gjithë konsumatorët potencial të ndarë në grupe të ndara. Reduktimi i numrit të kategorive.

Hyrja në një treg që tashmë është i krijuar nga konkurrenca $8.248 $125.000 Shpenzimeve të Marketingut Përqindja e shitjeve 6.000 4.Strategjite e Marketingut .033 $13.3 Planifikimi kontingjent Vështirësitë dhe Rreziqet 10.000 20. 2004 2005 5.725 shtypur Totali i shitjeve 5.NR dalloj informatat dhe të bëjë grafikun më funksional. Është e rëndësishme të arrihen që të gjitha me kohë dhe brenda buxhetit.2 | Parashikimi i shitjeve Parashikimi i shitjeve Shitjet 2003 2004 Rekreacionale $455.877 Garave $72.000 Problemi me gjenerimin e paraqitjes.798 $17.775 $25.605 Shpenzimet: mujore dhe vjetore Kënaqësia e konsumatorit Zhvillimi i produktit të ri 5.740 $598.40% $687. 33.3 Parashikimi i shpenzimeve Parashikimi i shitjeve do të përdoret si mjet për të mbajtur departamentin në synim dhe për të siguruar tregues kur nevojiten korrigjimet/modifikimet për implementim adekuat të planit të marketingut.000 Faqe 74 .000 Reklamat $8.86 4.0 Kontrolli Qëllimi i planit të marketingut të Pegasusit.000 $2.808 $143.658 $694.046 dhe $34.820 Shitjet e $528.725 $544. Parashikimi mujor i shitjeve | TABELA 4.14% 621.918 $95. $3.42% 78. është që të shërbej si 2005 udhërrëfyes për organizatën.807 5.652 Margjina e 2005 kontributit/shitjet 75.3 | Buxheti i shpenzimeve të marketingut Parashikimi i shitjeve Buxheti i 2003 Shpenzimeve të marketingut Ueb faqja $25. Buxheti i Shpenzimeve mujore |TABELA 4.202 77.60% Margjina e kontributit $398.042 $797.58% 3.1 Implementimi Objektivat e mëposhtme identifikojnë programet kyçe të marketingut.159 $107.2 Organizimi i Marketingut Stan Blade do të jetë përgjegjës për aktivitetet e marketingut. Fushat e mëposhtme duhet të monitorohen për të $123.050 Materiali i $1.765 $110.000 $15.798matur performancën: Të hyrat: mujore dhe vjetore $19.000 funksioni i të qenit një organizatë e filluar me bazë në internet.125 $95.697 përgjithshme Kostoja direkte e Shitjeve Rekreacionale Garave GjysmëTotali i Kostos së Shitjeve 2003 2004 $82.

NR Rreziqet në rastet më të këqija përfshijnë Determinimi që biznesi nuk mund të përkrah veten vazhdueshmish.Strategjite e Marketingut . Faqe 75 . Detyrimi për të likuiduar pajisjet apo kapitalin intelektual për të mbuluar detyrimet.

dhe sigurimin e mbajtjen e konsumatorëve. 1 Kampanja e 3/1/99 reklamimit nr. menaxhimin e inventarit. zhvillojnë aftësi superiore në menaxhimin e procesit qendror të biznesit. 2 Zhvillimi i 1/1/03 kanalit të shitjes me pakicë Totali 5/15/03 6/30/03 $20. Të menaxhuarit e këtyre proceseve qendrore në mënyrë efikase nënkupton krijimin e rrjetit të tregut në të cilin kompania punon për së afri me të gjitha palët në zinxhirin e prodhimit dhe të distribuimit. ofrimin (apo liferimin) dhe komunikimin e vlerës superiore. Faqe 76 .NR Objektivat | TABELA 5. III . nga furnizuesit e lëndës së parë e deri të distributorët me pakicë. Kompanitë më nuk konkurrojnë .1 | Objektivat Objektivat Objektivat Plani e Data e Buxheti përfundimit 2/1/03 $0 Menaxheri Stan Departamenti Marketingu Data fillimit Përfundimi i 1/1/03 planit të marketingut Përfundimi i 1/1/03 ueb faqes Kampanja 1/1/03 e reklamimi t nr. II .500 Jashtë firmës Stan Marketingu Marketingu 12/30/03 $4.550 Stan Marketingu 11/30/03 $0 Stan Marketingu $28.Sipas një pikëpamje tregu holisitk maksimizon shfrytëzimit e vlerësime anë të kuptimit të marrëdhënieve në mes të hapësirës së njohjes së konsumatorit. hapësirë së kompetencave të kompanisë dhe hapësirën e burimeve të bashkëpunëtorëve. Zinxhiri i vlerës është një mjetë për të identifikuar aktivitete kyçe që e krijojnë vlerën dhe kostot në një biznes specifik.marketingu e kryen këtë punë.Strategjite e Marketingut .Procesi i liferimit të vlerës përfshinë zgjedhjen (apo identifikimin).Kompanitë e forta. si realizimin e produktit të ri.400 $3.450 Stan Marketingu PËRMBLEDHJE I .

njësi biznesi dhe produkt. formulimi i programeve përkrahëse. divizion. Qëllimi i planifikimit strategjik është formësimi i biznesit dhe produkteve të kompanisë ashtu që ato do të mund të vjelin profitet dhe zhvillimin e synuar.Planifikimi strategjik i orientuar kah tregu është një proces menaxherial i zhvillimit dhe mbajtjes së përshtatjes financiarisht të qëndrueshme në mes të objektivave. implementimi i programeve dhe mbledhja e reagimeve dhe ushtrimi i kontrollit. përcaktimi i burimeve për secilën NJSB bazuar në atraktivitetin e tregut dhe përparësinë në biznes. dhe menaxhimin e partneritetit të biznesit. Vendosja e strategjisë së korporatës kërkon katër aktivitete: Definimi i misionit të korporatës.Secili nivel i produktit brenda njësisë së biznesit duhet të zhvilloj një plan të marketingut për arritjen e qëllimeve të tija.Strategjite e Marketingut .NR maksimizimi i krijimit të vlerës duke identifikuar përfitimet e reja për konsumatorin nga hapësira e njohjes e konsumatorit.Planifikimi strategjikë për bizneset individuale kërkon aktivitete e mëposhtme: definimi i misionit të biznesit. IV . shkathtësive dhe burimeve të organizatës në mundësit e ndryshueshme të tregut të saj. VI . dhe maksimizon liferimin e vlerës duke u bë më kompetent në menaxhimin e marrëdhënieve me konsumatorin. analizimi i mundësive dhe kërcënimeve të jashtëm. Planifikimi strategjik zë vend në katër nivele: korporatë. formulimi i strategjisë. VII . VIII . Plani i marketingut është një prej rezultateve më të rëndësishme të procesit të marketingut &***** STP -ja Faqe 77 . krijimi i njësive strategjike të biznesit (NJSB). dhe planifikimi i biznesit të ri dhe zvogëlimi i biznesit të vjetër. analizimi i përparësive dhe dobësive të brendshme. formulimi i qëllimeve.Strategjia e korporatës krijon kornizën brenda së cilës divizionet dhe njësitë e biznesit përgatisin planet e tyre strategjike. menaxhimin e burimeve të brendshme. dhe përzgjedhja dhe menaxhimi i partnerëve të biznesit nga rrjetat e saja të bashkëpunëtorëve. shfrytëzimi i kompetencave qendrore nga domeni i biznesit të saj.

. • Pozita ruajtëse: Ndërmarrja vepron në nivel mjaft të kënaqshëm për të garantuar kontinuitetin e vet afarist. ndërmarrja mund të zë njërën nga gjashtë pozicionet në tregun e synuar: • Pozita dominante: Ndërmarrja mbikqyr sjelljen e konkurentëve tjerë dhe disponon me spektër të gjerë të opcioneve strategjike. por afaron nën presionin e ndërmarrjes dominante dhe ka shansë më të vogël se mesatare për ta përmirësuar pozitën e vet. NË kaptinën e kalaur shqyrtuam strategjitë releveante të marketingut me ca ekzaminime të ciklit jetësor të produktit. Faqe 78 . • Pozita e përshtatshme: Ndërmarrja posedon fuqi të caktuar shfrytëzuese dhe rastin më të mirë nga mesatarja për ta përmirësuar pozitën e vet. kurse mund ta ruajë pozicionin e vet afatgjatë duke mos shikuar aktivitetin e konkurentëve të vet. duke mos e rrezikuar pozicionin afatgjatë.. • Pozita e fortë: Ndërmarrja mund të zhvillojë aktivitet të pavarur. ndërsa të tjerëve do t’u mungojnë mjetet materiale. Tani do të shqyrtojmë problemin e caktimit të strategjive të marketingut që marrin në konsiderim strategjinë e konkurencës. Sipas pohimit këshilldhënës të Arthur D. Ithtaret dhe te Tamponiereve. Little. Ngacmuesit.NR Strategjite luftarake te Marketingut: Lideret. Ca konkurentë do të jenë të mëdhenj e ca do të jenë të vegjël.Strategjite e Marketingut .

ndërmarrje konkuruese e cila lufton fuqimisht për ta shtuar pjesëmarrjen në treg. megjithatë.Të supozojmë se tregu është i pushtuar me ndërmarrjet e treguara në tabelën 13-1. Pjesa tjetër prej 30% është në duart e ngacmuesit tregtar.për mbrojtjen dhe prolongimin e udhëheqjes së vet në treg? Cilat janë metodat kyçe të sulmit.NR • • Pozita e dobët: Ndërmarrja afaron jokënaqshëm. pra ndërmarrjes me pjesëmarrjen më të madhe në treg.Pjesa e mbetur 10% gjendet në duart e tamponierëve të tregut. Shembulli hipotetik I tregut Faqe 79 . por.Strategjite e Marketingut . ithtarit. Njëzetpërqindëshi i ardhshëm gjendet në duart e ithtarit tregtar. që nuk i kanë përmbushur ndërmarrjet e mëdha. ngacmuesit. për zgjerimin. • • • • Mund të krijojmë njohje më të mirë në fushën e konkurencës duke klasifikuar ndërmarrjet sipas roleve që ato luajnë në tregun e synuar: roli i liderit. Ndërmarrja duhet të transformohet ose thjeshtë të largohet nga tregu. Lideret Ngacmuesit Ithtaret Tamponi t 40% 30% 20% 10% Fig. Paaftësia për afarim: Kjo ndërmarrje ka karakteristika të pakënaqshme afariste. edhe të një nërmarrjeje konkureuse. Dyzet përqind e tregut është në duartë e liderëve të tregut. ndërmarrje këto të cilat përmbushin segmentet e vogla të tregut. ose tamponierit.madje s’ka kurrëfarë shanse përmirësimi. të përshtatshme për ngacmuesit e tregut në tentimin e tyre për ta marrë udhëheqjen e tregut nga liderët ekzistues të tregut? Si mund të afarojë ithtari i tregut me profitabilitet duke mos i sulmuar liderët e tregut? Cilat janë rastet themelore dhe strategjitë e përshtatshme të tamponierëve të tregut? TABELA 13-1Struktura hipotetike e tregut. ekziston një shansë e caktuar për përmirësim. Në kuadër të kësaj kaptine do të ekzaminojmë përgjigjet në këto çështje: Çfarë hapash mund të ndërmerr lideri i tregut. e cila dëshiron ta ruajë pjesën e vet në treg dhe mos t’i ekzophet rrezikut.

duke pritur kohë më të vështira. Lideri mund të respektohet.Kjo ndërmarrje ka pjesën më të madhe në tregun relevant të produkteve. nga se shet më shumë se 80% të filmave në vend. Pozita e liderit për konkurentët paraqet pikën orientuese të llojit të vet. jo vetëm gjatë ditëve të festave. paraqet ndrëmarrjen të cilën ose duhet provokuar ose duhet imituar ose duhet larguar nga ajo.arësye se ndërmarrjet tjera ngacmojnë forcën e saj.Në mënyrë konstatnte duhet të jetë e zgjuar. “Procter &Gambel”(produktet e paketuara të konzumit). për shkak të kontrollit të keq të shpenzimeve). Përgjithësisht. amerikanët shtojnë fotografimin. Inovacioni i produkteve poashtu mund të paraqitet dhe të dëmtojë pozitën e liderit (përshembull: joaspirini. Së pari. Nëse. ZGJERIMI I TREGUT TË PËRGJITHSHËM Ndërmarrja dominante fiton më së tepërmi kur tregu zgjerohet. Nëse ndërmarrja dominante nuk gëzon monopolin themelor ligjor. kurse ndërmarrjet tjera pranojnë prezencën e tij dominante në treg. “McDonald’s” (ushqimi i shpejtë). saktësisht. pastaj “Gillette”(zhiletët e rrojës). ilaç kundër dhimbjeve i ndërmarrjes “Tylenol”merr primatin e Aspirinit të Bayerit. si konkurentë seriozë). ndërsa ngacmuesi shpenzon mjetet me të mëdha (Mongomery Ward e humbi dominimin e vet të shitjes me pakicë ndaj Searsit. Ca nga liderët më të njohur të tregut janë “General Motors” (automobilat). Faqe 80 . pas Luftës Dytë Botërore). “Xerox”(kopjimi). ndërmarrja duhet ta mbrojë pjesën e vet ekzistuese në treg me aktivitetet e veta të mira defanzive dhe ofanzive. Së treti. ndërmarrja mund të tentojë që të rris pjesëmarrjen e vet në treg. 1. po qe se edhe madhësia e tregut nuk ndryshon. Së dyti. Një qasje e tillë kërkon aktivitet në tri fronte. Nëse Kodak mund t’i bindi amerikanët që të blejnë fotoaparate dhe të fotografohen.Lideri i tregut mund të vë shumë lehtë spiralë në rrugë dhe të zbres nga ajo në një vend të dytë ose të tretë.1. dhe instensitetin e promovimit. STRATEGJIA E LIDERIT TË TREGUT Shumë degë industriale kanë një ndërmarrje e cila njihet si lider tregu. përshembull. kuse JVC i Matsushitës. aplikimin e produkteve të reja. Kodak ka shansën më të madhe të fitojë më së shumti.Lideri mund të gjykojë gabimisht konkurencën e vet dhe të ngeli pas (siç ndodhi me Searsin i cili nënçmoi Kmartin dhe Wal-Martin. visdeorekorderët marrin primatin nga Sony Betamox. “Kodak” (fotografitë).NR 1. “IBM” (kompjuterët). Shpenzimet e ndërmarrjes dominante mund të rriten dukshëm dhe të dëmtojnë fitimin e saj (rënia e ndërmarrjes Food Fair. Ndërmarrja dominante mund të duket modë e vjetër kundër kundërshtarëve të rinj dhe të ashpër (halmark humbi pjesëmarrjen e vet në tregun e urimeve ndaj produkteve të shklëqyeshme të ndërmarrjes siç është Chicago Recyled Paper Greetings).por nuk është e domosdoshme të bëhet kjo. ndërmarrja duhet të gjejë mënyrë si ta rris kërkesën e përgjithshme të tregut.) Mund të dëshmohet se lideri shpenzon mjetet e veta konservativisht. Zakonisht nxit ndërmarrjet tjera për ndryshimin e çmimeve të tyre. Ndërmarrjet dominante dëshirojnë të ngelin numri një. ose që të fotografohen në çdo rast. mënyrë të reja të shfrytëzimit dhe shfrytëzimin e dendur të produkteve të veta. lideri i tregut duhet të kërkojë shfrytëzues të rinj. “CocaCola”(pijet joalkoolike). atëherë ekzistenca e saj aspak nuk është e thjeshtë. Kodaku do të fitojë dukshëm. “Caterpillar”(buldozherët). mbulesën distributive. ose tentojnë të shfrytëzojnë dobësitë e saj.Strategjite e Marketingut .

3. Ndërmarrja Johnson&Johnson arriti njërin nga sukseset më të mëdha në sajimin e klasës së re të shfrytëzuesve me shamponin e vet për foshnje. Edhe më vonë. shitja e të cilit kishte rënie 125 vjet. Najloni për herë të parë u shfrytëzua për sajimin e parashutës. Pas disa vitesh. SHFRYTËZUESIT E RINJ Çdo lloj produkti ka forcën e tërheqjes së blerësve që nuk janë të vetëdijshëm për një produkt të caktuar ose që e refuzojnë për shkak të çmimit të tij ose për mungesat e ca cilësive. Du Pont zbulon shfrytëzimet e tij të reja. Në shumë raste. Çdo herë kur najloni bëhet produkt i pjekur. në fillim shfrytëzohej për lyerjen e pjesëve të makinave. Prodhuesit e drithërave do të fitonin në prioritet sikur të bënin promovimin e shfrytëzimit të drithërave në rastet tjera e jo vetëm për kafjall. konsumatorët meritojnë të falënderohen për zbulimin e mënyrëve të reja të shfrytëzimit të produktit. shih kaptinën e tretë). kohëpaskohe. të cilat në frigoferët e vet vëjnë kutinë e hapur të pluhurit për ardhje.NR 1. të hulumtimit dhe zhvillimit me qëllim të gjetjes së fushave të reja të përdorimit. Ndërmarrja zbuloi ca konsumatorë që e përdornin këtë si dezodorans për frigoriferë. PËRDORIMET E REJA Tregjet mund të zgjerohen përmes zbulimit dhe promovimit të përdorimeve të reja të produktit të caktuar. brenda një jave. prodhuesi i parfemit mund të tentojë të bindi femrat që nuk e shfrytëzojnë parfemin të fillojnë ta shfrytëzojnë atë (strategjia e penetrimit të tregut.u shfrytëzua për sajimin e gomave të automobilave. vonë në mbrëmje ose në mes të kafjallit dhe drekës.2. mbulesave për karrige të automobilave dhe si material për qilima. e shfrytzojnë shamponin e foshnjeve për t’i larë flokët. Amerikani mesatar han për kafjall. Pluhuri për ardhje (tharma) kishte disa mënyrë përdorimi dhe asnjëra vetvetiu nuk ishte reklamuar. Arm&Hammer. Najloni i ndërmarrjes Du Pont është tregim klasik i zgjerimit të përdorimeve të reja. Ndërmarrja lansoi fushatë të fortë reklamimi dhe publiciteti duke u fokusuar në këtë mënyrë të pashoqe të shfrytëzimit dhe me sukses përfitoi gjysmën e familjeve në Amerikë.pastaj si mjet për rregullimin e flokëve.Udhëheqja vendosi që të zhvillojë fushatën e reklamimit me synim kah të rriturit. prodhuesi i pluhurit për ardhjen e brumit dispononte me produktin. më vonë si material kryesor për prodhimin e bluzave të femrave dhe kanatireve për meshkuj.Çdo përdorim i ri nxit ciklin e ri jetësor të produktit. pastaj si fije për sajimin e çorapëve të grave. që mund t’i falënderohet programit kontinuitiv të Du Pont-it. por. Vazelini i ndërmarrjes Vazelin. Ndërmarrja u brengos nga rritja e shitjes për ardhmëri për shkak të ngadalësimit të përqindjes së lindjeve.. ndërmarrja Arm&Hammer zbuloi se konsumatorët shfrytëzojnë produktin e saj për fikjen e flakës së Faqe 81 . Vite me radhë konsumatorët raportonin për shumë mënyrë të reja të shfrytëzimit të këtij produkti. 1. ose t’i bindi meshkujt të fillojnë ta shfrytëzojnë parfemin (strategjia e tregut të ri). tre pllugj drithëra të thata. ndoshta edhe si racion. si mjet shërues. duke e shfrytëzuar atë për njomjen e lëkurës.Strategjite e Marketingut .i cli vite me radhë. u dedikohej ekskluzivisht grave të moshuara – tani shpallë reklama edhe në revistat për të rinj. Prodhuesi mund të kërkojë shfrytëzues të rinj në tri mënyrë: Përshembull.Marketerët e saj kanë vërejtur se edhe anëtarët tjerë të familjes. Në dërkohë shamponi për foshnje i ndërmarrjes Johnson&Johnson u bë markë dominante në tregun e përgjithshëm të shamponit Edhe një shembull:” Oil of Olay”. ose ta shes parfemin në vendet tjera (strategjia e ekspansionit gjeografik). Përshembull.

andaj. Nëse prodhuesi i drithit i bind konsumatorët që ta hanë plot pjatën me drithë në vend të gjysmës. ndërmarrja Eastman Kodak ishte e njohur për fotoaparatet e veta të thjeshta për përdorim.. promovoi këtë nënyrë të përdorimit dhe korri rezultate të mëdha.Kodakun e kalon konkurenca më shumë risimtare (inovative).Strategjite e Marketingut .NR krijuar kur digjet vaji gjatë gatimit të ushqimit. shitja e përgjithshme do të rritet. Studimi i Von Hipellit ka treguar se shumicën e produkteve të reja industriale i kanë sugjeruar konsumatorët. nga e cila me madhja është ajo japoneze. 1. videokamera. Hertci (Hertz) për shkak të Avisit. shitja e Kodakut bie. Faqe 82 . me ç’rast përkrahu vozitjen shtesë. Coca-Cola detyrohet pa ndërpre të mbrohet nga Pepsi. e jo laboratorët e hulumtimit dhe zhvillimit të cilët gjenden në kuadër të ndërmarrjes. Paraqiti idenë e vlerësimit të restoranteve franceze me sistemin tre yje. dhe profitet e tij u tëhollen. duke i bindur shumë parizienë që fundjavët e veta t’i kalojnë në Krahinat e Provansës dhe të Rivierës. Mishelini deshi të trimëronte pronarët francezë të automobilave se me automobilat e tyre do të kalojmë më shumë kilometra brenda vitit duke i ndërruar gomat sa më shpesh. fushë e ëmbël e Kodakut.gjatë dhjetëvjetëshit të kaluar. McDonaldi për shkak të Burger Kingut. Pleshti më i madh dhe më i mërzitshëm vazhdimisht sillet verdallë afër liderit. Shembull kreativ i ndërmarrjes e cila stimulonte shfrytëzim më të madh të produktit të saj për një rast është ndërmarrja për prodhimin e gomave të automobilave Michelin. Mirëpo.Lideri është si elefanti i madh të cilin e sulmon grumbulli i pleshtave. Është detyrë e ndërmarrjes të kontrollojë shfrytëzimin e produktit te konsumatori. Mirëpo. Gjeneral Motori (General Motors) për shkak të Fordit e Kodaku për shkak të Fuxhit (Fuji). laboratore për zhvillimi e thjeshtë të filmit. MBROJTJA E PJESËMARRJES NË TREG Ndërmarrja dominante derisa tenton ta zgjerojë tregun e përgjithshëm detyrohet në mënyrë kontinuitive të mbrojë afarizmin e vet ekzistues nga sulmet e kudërshtarëve. Kodaku këtë provokim e mori seriozisht. Michelini poashtu botoi itinerare me hartë dhe emra të lokaliteteve. . kur ndërmarrja Fuxhi Foto Film filloi veprimtarinë me kolor filma. Zhileti (Gillet) është vazhdimisht zgjuar për shkak të Bict. për këtë arësye. 1.për kualitetin e lartë të filmit dhe për fitimet e qëndrueshme.4.Promovoi shumë emra të restoranteve më të mira në Jugun e Francës. përndryshe. e cila ofroi versionin e përmirësuar të fotoaparateve 35 mm.5.Kjo ka të bëjë me produktet industriale si dhe në produktet e shfrytëzuara të konsumit final. SHFRYTËZIMI I DENDUR Strategjia e tretë e hapjes së tregut është t’i bindi njerëzit që produktin e caktuar ta përdorin sa më shumë gjatë një shfrytëzimi.. Ndërmarrja Procter&Gamble këshillon se shamponi i saj Head&Shoulder është më efektiv nëse përdoret dy herë për çdo larje të flokëve. Nganjëherë ndodh që konkurent mund të jetë ndërrmarrja e vendit e nganjëherë ndërmarrja e jashtme: KODAK DHE FUXHI Më shumë se 100 vjet.

me 90 vitet e mëparshme. në vitin 1984. Ndërmarrja AT&T u detyrua të mbrojë afarizmin e vet telekomunitativ kundër ish ndërmarrjeve të bashkuara regjionale të Bellit. me ç’rast prezenca më e madhe e Kodakut në atë treg do t’i ndihmojë Kodakut që të jetë në hap me zhvillimin më të ri në këtë fushë. Është e kuptueshme se ndërmarrja nuk mund ta mbrojë tërë territorin e vet. u tha luftëtarëve të vet:”Mos u mbështetni në faktin se armiku s’do të sulmojë.Strategjite e Marketingut . Sun Cu. vjen nga Japonia. Së treti. pastaj ndërmarrjeve të komjuterëve (IBM. por në faktin se ai vetveten nuk mund t sulmojë”. Nganjëherë ekzistojnë ca bletë të mëdha. Bleu distributerin japonez dhe vendosi personelin e vet të marketingut dhe të shitjes. (MCI. në vitin 1988 dhe grabiti të drejtat për Lojrat Olimpike në Barcelonë në vitin 1992. Shpenzimet e Kodakut për reklamë e promocion i tejkaluan ato të Fuxhit për njëzet herë. Apple. por duhet të vendosi se ku do të jetë vija e betejës.NR Fuxhi hyri në tregun amerikan të filmave duke ofruar filmin kolor të kualitetit të lartë. duke synuar 15%-in e të njëjtit treg. në mënyrë të habitshme. Kodaku bëri hap përpara në luftën e vet. Japonia i ofroi mundësi të mëdha për rritjen e shitjes. kundër sulmeve të Kodakut. Çfarë mund të ndërmerr lideri i tregut për ta mbrojtur territorin e vet? Para 20 shekujsh. etj.5 miliard $ që është tregu i dytë përkah madhësia pas tregut amerikan. Investoi në qendrën e re teknologjike edhe objektin e madh dedikuar hulumtimit në Japoni.që nga emisionet foljore në Televizionin Japonez deri ke garat e mundjes “sumo”. Kodaku dukshëm e rriti promocionin dhe publicitetin e vet në Japoni.). Mirëpo.Shumica e reaksioneve konstruktive është inovacion kontinuel. ai do të ketë më pak resurse që t’i shfrytëzojë kundër Kodakut në ShBA. Uli çmimin e produkteve të veta në nivelin që kishte ofruar Fuxhi dhe bëri shumë përmirësime në kualitetin e filmave. duke mbrojtur pjesëmarrjen e vet në tregun amerikan. Së dyti. Pjesëmarrja e Kodaku në tregun amerikan u stabilizua.Sprint). burimisht. me çmim 10% më të ulët se Kodaku. Kodaku nxori ca fitime nga sulmi i vet gradual në Japoni.Së pari. Themeloi Degën e vet të veçantë Kodak-Japoni dhe trefishoi personelin e vet në Japoni. pronësia dhe investimet e përbashkëta në Japoni do t’i ndihmojnë Kodakut të kuptojë më mirë mënyrën japoneze të prodhimit . Siemens). shumica e teknmologjisë së re fotografike sot. Kodak arkëton edhe një fitim të rëndësishëm nga sulmi që bëri në tregun japonez: nëse Fuxhi shuguron resurse në mbrojtjen e tregut të vendit në Japoni.Lideri nuk mund të kënaqet me çështjet siç Faqe 83 .Pjesëmarrja e Fuxhit në tregun e madh amerikan me kolor film u rrit gati 8% në vitin 1984. Kodaku me sukses e mbrojti pozitëne vet në tregun amerikan. Së fundit. duke përfituar me këtë rast produkte të reja për tregun në SHBA dhe për tregjet tjera në botë. dega Kodak – Japoni sponsoron të gjitha. prodhuesve të vendit dhe të jashtëm të pajisjeve(Northerm Telecom. Sot . shumë më shpejtë nga përqindja e rritjes në tregun e përgjithshëm. të rrezikshme. dhe profitit. për 80%. pagoi 10 milionë dollarë për ta fituar sponsorimin e Lojrave Verore Olimpike në Seul (Korea e Jugut). Fuxhi bëri përmbysje të madhe marketingu duke nxjerrur Kodakun dhe duke u bërë film oficiel i Lojrave Olimpike Verore në Los Angjelos. Shitja e Fuxhit në ShBA u rrit për 20% në vit. Kodaku fuqishëm ia kthei grushtin Fuxhit.tregun e filmave dhe materialit fotografik që kapë shumën prej 1. Poashtu i konkuroi Kodakut në tregun e filmava me shpejtësi të lartë. ndërmori ca poteze agresive për të shtuar prezencën dhe shitjen e vet edhe në Japoni.

Lideri zbaton parimet ushtarake në ofanzivën e vet: Komandanti jep iniciativën. cakton mënyrët e zbatimit. Shpenzimet për “mbylljen e birave” mund të jenë të larta. lideri i tregut duhet të mbikëqyri të gjitha frontet dhe nuk guxon të lë pa mbrojtje ijet e veta Domosdo shpenzimet duhet ë jenë sa më të ulta. Miopia e Henri Fordit e lidhur për “modelin-T” e solli ndërmarrjen e Faqe 84 . dhe nga cilat mund të heq dorë me rrezik fare të vogël.”hakmarrja masive”. Ndërmarrjet prijëse si dhe kombet prijëse i këshillon të mbrojnë interesat e veta duke shfrytëzuar strategji të tilla. kjo fortifikatë ashti si të gjitha manevrat statike mbrojtëse. për distribuim efektiv dhe për zvogëlimin e shpenzimeve. por e udhëheq industrinë e vet me ide zhvillimi për produktin e ri. MBROJTJA E POZITËS Idea themelore e mbrojtjes është ndërtimi i fortifikatave të pa kalueshme përreth territorit të dikujt. nuk ishte e sukseshme.1. “lufta e kufizuar”. madje edhe me humbje. respektivisht i segmentit të tregut mund të jetë edhe më i lartë! General Motors nuk dëshironte të humbiste prodhimin e automobilave të vegjël.NR qëndrojnë ato.Njëmend. Këto strategji janë përmbledhur në tabelën 13-2 dhe janë përshkruar në teksiin që pason. sepse u lejoi prodhuesve japonezë të automobilave të vegjël të bëjnë invazion në tregun amerikan. bie fjala. Mirëpo. të zbutet intensiteti i sulmit. lexonie artikullin “Njohja me marketinguun” me titull. siç është përshkruar nergut për këtë në shkrimin e Sun Tsusë. të orientohet sulmi në fusha më pak rrezikuara. humbi edhe më shumë. Ndërmarrja Xerox mendonte se do ta humbiste duke prodhuar aparate të vogla fotokopjuese. lideri në segmentin e produkteve të paketuara të konsumit final të prodhojë markat e veta të produkteve në disa madhësi e trajta për të plotësuar kërkesat e ndryshme të konsumatorëve dhe për ta ruajtur sa është mundur hapësirën adekuate nëpër rafte dhe në shitore. Konkurenca e sforcuar që ka marrë krah anembanë botës viteve të fundit përpush interesimin e udhëheqjes për modelet e mënyrës ushtarake të luftës. Kështu. dhe eksploaton dobësitë e armikut. Qëllimi i strategjisës së mbrojtjes është që të zvogëlohet sulmi i sigurt. Aktualisht hulumtuesit janë duke studiuar trajtat më adekuate të reagimit në çmim dhe në sulmet e tyre (më shumë për këtë temë. Mirëpo. Lideri duhet t’i“mbylli të gjitha birat” për të mos i lënë vend sulmuesit të sulmojë nga to. kurse çmimet duhet të jenë në harmoni me vlerën të cilën konsumatorët e shohin në markën e tij të produktit. pastaj humbi shumë më shumë duke lejuar japonezët të futen në tregun amerikan. Mushashit. Është e qartë se lideri i tregut duhet të shikojë se cilat fusha janë esenciale për t’u mbrojtur. “Strategjitë mbrojtëse”).von Clausewitza dhe Lidell Hartit. Thjesht duke mbrojtur pozitën ekzistuese të dikujt ose produktet është miopi marketingu e llojit të vet. por tash. trajta dhe shpejtësia e reagimit të mbrojtësit mund të krijojë dallim të rëndësishëm në pasojat e një sulmi të tillë për profitin e ndërmarrjes. 1. siç janë “sjellja buzë shkatërrimit”. pra.Strategjite e Marketingut .Sulmi i mirë është mbrojtja më e mirë.Përpiqet të ngris efektin dhe vlerën e vet konkuruese në syt e konsumatorëve. ekzistojnë gjashtë strategji mbrojtëse të cilat ndërmarrja mund t’i shfrytëzojë.5. Është e qartë se çdo sulm ju sjell dëm profiteve.”reagimi gradual”.Por harxhimi i braktisjes së produktit të caktuar joprofitabil. Francezët ndërtuan linjën famoze Maginot në kohë paqe për të mbrojtur territorin e vet nga sulmi i mundshëm i ardhshëm gjerman.për shërbime blerësit. Madje edhe atëherë kur nuk zhvillon afanzivë. “politika e forcës” dhe “sistemet kërcnuese”.

dhe linjë e jogurtçokollastës. me gjysmë entuziazmi dizajnuan modelet e veta të kompakt automobilave Vega dhe Pinto. 1. ose. u jep formë të tillë ashtu që ato t’ i përgjigjen kërkesës lokale për produkte të tilla siç janë produktet e freskëta të furrës. rrjetin e shitoreve të vogla diskonte të krijuara sipas mostrës së ndërmarrjes pioniere Aldi. brenda dy vitesh mega-markën .Më poshtë po sjellin dy shembuj të mirë të mbrojtjes anësore. Jewel integroi shumë supermarkete të veta me shitoret e veta të ilaçeve Osco.Pikërisht këtu qëndronte gabimi i General Motors-it dhe Fordit. dhe ushqimi etnik. Jewel ballafaqohet me bumin (boom) e ushqimit të shpejtë duke ofruar asortiment të gjerë të ushqimit të shpejtë dhe të ngrirë. të quajtura “SnackWells”. Nabisco vendosi mbrojtjen e vet anësore të markës Snack-Wells duke u zgjeruar në fusha të reja siç janë akullorja.Përderisa mbrojtja trajtohet si e rëndësishme.pastaj me provokimin e ushqimit diskont duke promovuar linjen e vete gjenerike. me pozitë të lakmueshme.Ndërmarrja beson që supermarketi do ta ruajë forcën e vet dominante. MBROJTJA ANËSORE Lideri i tregut do të duhej ta mbronte jo vetëm territorin e vet. Jewelli themeloi degën “Jewell –T”. si bazë eventuale për kundërsulm. dhe produktet e ngrira. Coca – Cola. por për t’iu kundërvu provokimeve të reja ai mbron pozitën e vet anësore duke forcuar miksin e vet të asortimenteve të produkteve ushqimore të shitjes me pakicë. Jewel shitoreve të veta. përkundër shitjes së gati gjysmës së produketeve botërore të pijeve joalkoolike në botë. Nabisco sajoi mbrojtje të suksesshme anësore përmes aplikimit të linjës së vet të ëmbëlsirave me kalori të ulët. Faqe 85 .Strategjite e Marketingut . Për të luftuar me “shitoret e kombinuara”. mori ndërmarrjet për prodhimin e lëngjeve dhe diversifikoi pajisjen për desalinizim dhe plastikë. NABISCO Lideri i tregut për prodhimin e ëmbëlsirave. liderët e sulmuar. Duke ecur në hap me opsesionin amerikan për ëmbëlsira me kalori të ulët Snack Wells arriti.Madje edhe markat e tilla të fuqishme siç është CocaCola dhe Aspirini i Bajerit nuk mund të mështeten në ndërmarrjet e veta si burime kryesore të rritës dhe profitabiliteti të vet. nga një miliard dollarë para të thata rezerv në buzë të shkatërrimit financiar. në vlerë prej 400 milionë $. po qe e nevojshme. Ashtu si luftonin konkurentët për të lansuar linjet e veta me kalori të vogël. S’ka shumë dobi nga mbrojtja anësore nëse ajo seriozisht nuk ësht e përforcuar. do t’ishin shumë të pamençur po t’investonin mjetet në ndërtimin e fortifikatave përreth produkteve të veta ekzistuese..NR shëndoshë. andaj nuk arritën ta ngadalësojnë shitjen kompakt automobilave nga jashtë. por njëkohësisht detyrohet të përforcojë ijet ose të vë pararojet si pozicion mbrojtës për mbrojtjen e frontit të dobët. të lloj-llojshme.5.Kompakt automobilat amerikanë ishin keq të punuar. SHITORET JEWEL FOOD Jewel është zingjiri kryesor i supermarketeve ushqimore në Çikago.2. Sot. pitet e furrës. për t’u ballafquar me sulmet e prodhuesve të automobilave të vegjël japonezë dhe evropianë . kur para shumë vjetësh.

pastaj ia shtoi markën Extra Strength Tylenoll për t’i joshur konsumatorët me efikasitet më të madh. Tyllenolli duhet t’i zbres çmimet.Ky model bazohet në këto supozime mbi konsumatorët: 1. çmimi. Shugan.vjeshtë 1984. 4. Poqese tregu është i segmentuar.”Po të besonin konsumatorët në këtë Datril do të bënte depërtim të fortë në pjesën e tregut që e mbulon Tylenoli. Konsumatorët dallohen sipas numrit të markave që i njohin dhe që do t’i shqyrtojnë. Hausser dhe S. 6.Marceting Science. por më i lirë. reklama dhe promocioni. madje edhe më se sa që bënë përpjekje për të ecur në hap me cilësitë e forta të përmirësura të produktit të sulmuesit. Me këto poteze Tylenolli ruajti pozitën e vet si lider dhe pengoi depërtimin më të madh të Datrillit.Gaskin”Aplication of the”DEFENDER” Consumer Model”. në veçanti duhet braktisur shitësit margjinalë me pakicë të cilët për një kohë të gjatë nuk janë profitabilë. Shugan.Strategjite e Marketingut .327-51. çmimi do të mund të ngritej në ca segmente më pak të ndjeshme. Faqe 86 . Bristol-Myers nxori të njëjtin produkt. Konsumatorët dallohen në preferenca të ndryshme ndaj karakteristikave të ndryshme të produktit. 3. Tylenolli do të duhej më pak të shpenzonte për reklamë në ngritjen e famës dhe të orientohem më shumë kah ripozicionimi në treg. fq. “Defensive Marceting Strategy”.NR 1. Me çfarë mënyre duhet të mbrohej Tyllenoli? Duke shfrytëzuar modelin “Mbrojtësi”. 2.. STRATEGJITË MBROJTËSE Profesorët Hauser. Çfarë në të vërtetë bëri Tylenolli pë t’u mbrojtur nga sulmi i Datrillit? Tylenolli shpejt e uli çmimin e vet për ta harmonizuar me çmimin e Datrillit. Tylenol-it dhe Datri-it. Burimi: John Hausser dhe Steve M. Konsumatorët kanë të njëjtat percepcione për çdo karakteristikë të markës së produktit. 4.Marceting Science. Datril dhe e reklamon se “është i mirë si Tykenoli. Tylenolli do të duhej reduktuar shpenzimet e distribuimit të vet. distribuimi. 3.fq. Në zgjedhjen e konsumatorit ndikojnë cilësitë e produktit.319-60. R. dhe Gaskin hartuan modelin mbrojtës të tregut me emrin “Mbrojtësi”. Modeli “Mbrojtësi” mund të ilustrohet me historinë e betejes mes dy mjeteve kundër dhimbjes së kokës. 2. Tylenolli do të duhej t’i përmirësonte cilësitë e forta të produktit. hulumtuesit nxorën këtë përfundim për mbrojtjen që do t’ishte më e mira për Tyllenolin: 1.vjeshtë.P. 1983. posaçërisht nëse tregue nuk është e segmentuar.Tylenoli arriti pjesëmarrje të madhe në treg për shkak të butësisë së vet (nuk nxit pengesa në lukth) dhe realizpoi profite të jashtzakonshme.

Mbrojtja me kundersulm Mbrojtesi 6. 1. Mbrojtja levizese Fig.Mbrojtja e pozicionit Sulmuesi 4. 3. mbrojtj Permbledh (terheqje) 5.Strategjite e Marketingut . mbr. Strategjite mbrojtese Faqe 87 . Mbrojtja Preventive 1.NR 2.

Heinz tregoi besimin e madh në superioritetin unik që kishte marka e tij. të presionit të lartë kanë për qëllim ruajtjen e iniciativës në çdo kohë dhe vazhdimisht mbajnë konkurencën në linjat e mbrojtura. ofroi privilegje tregtare dhe lehtësi tregtarëve me pakicë. ngriti buxhetin për promovime në shkallën dyfish më të lartë se që e kishte Heinzi.Një lajm i tillë iriton konkurentin. i cili vendos të mos hyjë në një kategori të këtillë prodhimi. para ca vjetësh. Hunti ishte i gatshëm të humbiste paratë gjatë sulmit. Natyrisht një mashtrim i këtillë mund të ndikojë vetë disa herë. ca sulme mund t’i ngashnjejnë kundërshtarët për atak edhe më të shtrenjtë. : Potezi i mbrojtjes është diçka më agresiv me fillimin e sulmit ndaj armikut para se ai ta fillojë afanzivën kundër liderit. Liderët e tregut me resurse të forta posedojnë me kapacitete të cilat u mundësojnë të durojnë ca sulme. siç veproi Seiko me 2. Nganjëherë sulmi preventiv mund të bëhet psikikisht. tjetrin atje dhe t’i mbashë të gjithë kundërshtarët jashtë ekuilibrit.MBROJTJA ME KUNDËRSULM : Faqe 88 . Lideri i tregut u dërgon sinjale kundërshtarve për t’i zmbrapsur nga sulmi. madje. zbriti çmimet e veta në 70% të çmimeve që kishte Heinzi.. Ose mund të fillohet me sulme në çmimet e stabile. kurse Heinzi vazhdoi t’i gëzojë preferencat ekonsumatorëve të tij.NR A. Kjo ndërmarrje çdo herë kur merr vesh se konkurenca ka ndërmend të ndërtojë fabrikë për prodhimin e këtij bari(ilaçi). një udhëheqës i marketingut i ndërmarrjes kundërshtuese është dëgjuar duke folur:”Nëse ata (Chryslerët) nisën kah 20% mund të arrijnë vetëm mbi ne të vdekur”. ndërmarrja lanson shënimin se ndërmrarrja mendon ta zbres çmimin e atij ilaçi dhe se ajo do të ndërtojë edhe një repart të ri në ndërmarrje.Qartazi. Ndërmarrja mund ta fillojë mbrojtjen preventive në disa mënyrë. Strategjia s’pati sukses.Në ndërkohë. Hunti definitivisht hoqi dorë nga sulmi.300 modelet e veta të orëve të distribuar nëpër tërë botën. Heinzi lejoi që Hunti të nis sulmin e tij masiv në tregun e keçapit pa ndonjë kundërafanzivë. MBROJTJA PREVENTIVE.Mbrojtja preventive supozon se më mirë është të ndalosh se të shërosh.Mund të ndërmarrë aksione guerile nëpër tërë tregun duke goditur konkurentin tjetër këtu. Kur pjesëmarrja e Chryslerit në treg filloi të ngritet nga 12% në 18%. Hunt e sulmoi Heinzin me shijet e reja të keçapit. as që ndërton repart të ri.Strategjitë stabile. siç inicoi ndërmarrja Texas Instruments.Strategjite e Marketingut . lideri asnjëherë nuk i ul çmimet. B. Ndërmarrja e madhe amerikane farmaceutike është lider për një kategori të caktuar barërash. Ose të tentohet të rrethohet i tërë tregu.

është më efektiv kundërsulmi me invazionin e territorit kryesor të sulmuesit. duke u ofruar lirime më të mëdha. lideri i cili gëzon ca përparësi strategjike shpesh mund ta mas sulmin fillestar dhe të ndërmerr kundërsulm më efektiv. ose duke lansuar manvrin e përgjithshëm për t’ia shkurtuar këmbët formacioneve në vetë bazën operative.Nganjëherë erozioni i pjesëmarrjes në treg është aq i shpejtë sa që kundërsulmi është i domosdoshëm. nëse shfrytëzuesi i MCI-së nuk e thërret shfrytëzuesin tjetër të MCI-së. ndërmarrja aviofluturuese e sulmuesit. “Zëri i së vërtetës”. Miqtë dhe Familjarët. në të cilën mund të fillojë kundërsulmi i suksesshëm. edhepse aneksi është i largët nga realizimi. ke të cilët kursimi maksimal nuk ishte e zbatueshëm. promovimit të papritur. Formë e zakonshme e mbrojtjes me kundërsulm është mbështetja ekonomike ose politike për ta frikësuar sulmuesin. kur sulmohen.Nëntë muaj pas fillimit të fushatës së vërtetë. Fushata e AT&T. Në shumë situata vlen të lejosh sulmuesin që të ketë njëfarë përparësie për të lejuar që ofanziva në tërësi të zhvillohet para ndërmarrjes së kundërsulmit.5% deri në përqindjen e plotë të pjesëmarrjes së tregut.. Lideri nuk mund të jetë pasiv ndaj uljes së çmimit të konkurencës.Ose lideri mund të lobojë me ligjëdhënësit për të ndërmarrë aktivitete politike të cilat do të pamundësonin ose do të dëmtonin konkurencën. Meqë burimi i tij kryesor lëngonte. mirëpo.Strategjite e Marketingut . duke manevruar kundër pozitave anësore të kundërshtarit. Lideri ka në dispozicion zgjedhjen e strategjive me të cilat do t’i kundërvihet sulmuesit. ashtu që ai të jetë i detyruar që ca nga trupat e veta të tërheq për të mbrojtur territorin e vet.Njëra nga rrugët më profitabile të aviacionit ajëror Northwest Airlines është flututrimi në mes të Mineapolisit dhe Atlantës. Strategjia “prit e shih” në pamje. drejpërsëdrejti duke joshur konsumatorët e AT&T-së. Në kohën kur MCI lansoi fushatën e madhe të popullarizuar “Miqësore dhe Familjare”. në rastin më të përshatshëm. duket se është strategji e rrezikshme. frontalisht. Faqe 89 .Mirëpo. AT&T u përgjigj me kundërsulmin e vet shumë të suksesshëm. AT&T vetë mbrohet kundër konkurentëve të vet. kthei çmimet e veta në linjen Minneapolis/Atlanta në shkallën e përparshme normale. Lideri mund të tentojë ta largojë konkurentin me subvencionim të produkteve të veta të ndjeshme. e cila mbështetej në reputacionin e kualitetit dhe integritetit të AT&T. të cilave u ka zbritur çmimet. përgjigjet me kundërsulm. duke kërkuar vrima e mangësi në komplesitetin e planit të MCI-së. Kur territori i liderit të tregut është i sulmuar. ekzistojnë shkaqe objektive që nuk është e nevojshme të dalësh “para bige”me ndërmarrjen e kundërsulmit. Transportuesi i vogël ajëror lansoi çmime dukshëm më të vogla dhe ntenzivisht reklamoi zbritjen e çmimeve për të zënë vend sa më të madh për vete në treg. Kjo është ajo që AT&T ndërmori si përgjigje në sulmin e MCI-së AT&T dhe MCI Pas çrregullimit të industrisë së telefonisë në vitin 1984. Përgjigjja më e mirë ndaj sulmit është prit dhe identifiko plasaritjen në pancir – vijën e segmentit. AT&T përfitoi diku nga 0.. siç janë MCI dhe Sprint. brenda “qarkut të tij telefonik”(Tabela 13-3).. me të ardhurat e produkteve profitabile. Northwest u hakmuarr duke ulur çmimet e veta në linjen Minneapolis/Chicago nga e cila varej burimi kryesor i të ardhurave të sulmuesit.NR Shumica e liderëve të tregut. përmirësimit të produktit ose pushtimit të territorit shitës. befasues.Ka mundësi që lideri më herët të deklarojë që aneksi i produktit do të jetë i përshtatur për ta shtyrë blerjen e produktit të konkurentit nga ana e konsumatorëve.

se ky ndryshim kërkonte të depërtohet në segmentet hulumtuese të industrisë së naftës. Strategjia e zgjerimit të tregut nuk guxon të shkojë shumë larg. lideri zgjerohet në territore të reja. Ndërmarrja Armstron Worlds Industries aplikoi strategji të suksesshme të zgjerimit të tregut duke ridefinuar territorin e vet të veprimit nga “mbulimi dyshemeve” në “mbulimin dekorativ të hapësirës” (duke përfshi muret dhe tavanet). hidro-elektrike dhe kimike. MBROJTJA LËVIZËSE: AT&T True Math. Zgjerimi i arsyeshëm.NR TABELA 13-3 MCI Math.Part II. Në vend të kësaj. por një varg i gjatë nevojash (ngrohja. Armstrongu u zgjerua në afarizmin fqinjësor.Në një situatë të tillë miopia e marketingut duhet t’ia lëshojë vendin largpamësisë së marketingut. në kreun 3. nuk u kënaqën me pozitën e mbrojtjes.Këto lëvizje gjenerojnë thellësinë strategjike të ndërmarrjes. xehetarisë. domethënë zgjerim dhe diversifikim tregu. si kusht në të cilin vizioni i qëllimeve të largëta është më i mirë se ai i shikimit të afërm. të cilat mund t’i shërbejnë si qendra të ardhshme të mbrojtjes dhe të sulmit. Kur ndërmarrjet amerikane për prodhimin e produkteve të duhanit siç ishin ndërmarrjet Reynolds dhe Philip Morris pranuan rrezistencën më të madhe ndaj pirjes së duhanit. 40% = 13% C..është më i kuptueshëm. padyshim. pastaj parimin e masës ( të përqëndrosh përpjekjet tua në pikat e dobëta të armikut). ndërmarrjet e “naftës”deshtën t’i kalojnë ndërmarrjet “energjetike”.hapja tepër e madhe e largon koncentrimine ndërmarrjes nga skena ekzistuese e konkurencës.të vendosur dhe të parashiueshëm). Faqe 90 . duhet të ketë prioritet ndaj betejave të mëdha të menduara për një të nesërme më të mirë. kurse lufta për ekzistencë. për të mos dështuar në dy parime ushtarake – parimin e objektivitetit (të mbrosh qëllimin qartë të definuar. as edhe me kërkesën e supstitutit për cigare.) është alternativë e dytë për gjenerimin e thellësisë strategjike. shpejt u orientuan kah degët e reja industriale siç janë prodhimi i birrës. ndriçimi.Të afarosh me energjinë nuk është nevojë e vetme.Strategjite e Marketingut . me fjalë tjera. Diferencimi i tregut në industritë e jo të ngjashme (për të cilat kemi folur më parë. Zgjerimi i tregut supozon se ndërmarrja fokusin e vet nga produkti i tashëm e transferon në nevojat e theksuara gjenerike dhe kyçet në hulumtim dhe zhvillim në tërë fushën teknologjike që është e lidhur për këto nevoja.Kështu.Duke i njohur nevojat e konsumatorëve për krijimin e interierit të rehatshëm. Në mbrojtjen lëvizëse. energjisë nukleare. Prandaj qëllimi për t’u marrë me afarizmin energjetik është shumë gjerësisht i parashtruar. i mundësojnë asaj ndërmarrje kontinuele sulmesh dhe lansimesh të grushtave hakmarrës. përmes materialeve të lloj-llojshme për rregullimin e tij.Mëtej. Vetvetiu kuptohet. 20% = 20% Mbrojtja lëvizëse përfshin edhe më shumë nga ajo se lideri vetëm agresivisht mbron territorin e vet. Lideri në ato territore të reja nuk zgjerohet aq shumë me poliferacion të zakonshëm markash të produkteve sa me inovacion në dy fronte. që ishte me ekuilibër sinergjik për rritje dhe mbrojtje. turbinat e kështu me radhë). i pijeve alkoolike dhe joalkoolike dhe ushqimit i ngrirë. madje.

siç është treguar në tabelën 13-4(a).ka vlerën e 48milion $.Një përqindje e pjesëmarrjes në treg. ndërmarrjet me pjesëmarrje në treg me më shumë se 40%. Harmermesh raporton se ka gjetur shum ndërmarrje profitabile.GE hoqi dorë nga afarizmi i vet në fushën e kompjutorëve dhe aparateve të klimës. pra. 120 milionë $. Në mesatare. i karakterizuan këto ndërmarrje me ato që posedojnë kualitet të lartë relativ të Faqe 91 . në tregjet ku kryen shërbimet.Atëherë si rrjedhë më e mirë e aktivitetit është dendësimi me plan ( i quajtur tërheqje strategjike). mesatarisht fitojnë kthimin e investimit në shumë prej 38.NR D. madje edhe më shumë.Strategjite e Marketingut . bie fjala.Shënimet për këtë u mblodhën në qindra ndërmarrje. (return on investment – ROI). Del Monte General Electric. ZGJERIMI I PJESËMARRJES NË TREG Liderët e tregut mund ta përmirësojnë profitabilitetin duke rritur pjesëmarrjen në treg.Dendësimi me plan nuk është largim nga tregu. MBROJTJA E PËRMBLEDHUR(Terheqjes): Ndërmarrje e mëdha nganjëherë e shohin se nuk janë në gjendje të mbrojnë territorin e vet. dallimi i 10%-it i poenave të pjesëmarrjes në treg është ndjekur me diferencën 5% të poenave të kthimit të investimit para tatimimit. gëzonin kthimin prej 20% nga investimi para tatimimit. Heiny. i matur sipas kthimit të investimit para tatimimit. me pjesëmarrje të vogël në treg. më shumë se tri herë se ato ndërmarrje që kanë pjesëmarrjen e vet në treg me të vogël se 10%. Para një numri të caktuar vjetësh. i cili synonte identifikimin e ndryshimeve më të rëndësishme që ndikojnë në profite. Woo dhe Cooper identifikuan 40 ndërmarrje të tilla të cilat me pjesëmarrje të vogël në treg. por dorëheqje nga ca territore të dobëta dhe reorganizim resursesh në dobi të territoreve të forta. retroaktivisht.. kurse në tregun e pijeve joalkoolike. Instituti për Planifikim Strategjik lansoi studimin me emrin “Ndikimi i strategjisë së tregut në profit” (Profit Impact of Strategy – PIMS). në degë të ndryshme të industrisë me qëllim të identifikimit të ndryshimeve më të rëndësishme lidhur me profitabilitetin e ndikimit.Këto konstatime i shtynë shumë ndërmarrje të ndërmarrin hapa për zgjerimin e pjesëmarrjes së vet në treg dhe arritjen e qëllimit të lartë. Sipas raportit të PIMS-it.7. rritet me pjesëmarrjen e vet relative në treg.5%. Kritikë të ndryshëm e sulmuan studimin e PIMS-it si të dobët ose si jo të denjë. brenda disa vjetësh. Në shumë tregje. 1. General Electric. Nuk është fare e çuditshme që konkurenca e zakonshme është kthye në luftë marketingu. ashtu që konkurentët pengojnë veprimtarinë në disa fronte. e kafesë. Studimi i PIMS-it tregon se. Georgia Pacific janë ca nga ndërmarrjet të cilat dukshëm krasiten linjat e veta prodhuese. General Motors. është 11%. për arsye se nuk arriti të marrë pozitën vendimtare në këto indiustri.Dendësimi i planifikuar është hap kah konsolidimi i përparësive konkuruse të ndërmarrjes së caktuar në treg dhe koncentrim në pozita të rëndësishme. Ndryshimet kyçe e kyçen në treg pjesëmarrjen kualitetin e produktit dhe shumë gjera tjera. vendosi që të bëhet i pari os i dyti në çdo treg ose në të kundërtën të dalë nga to. Në studim ishte konstatuar se profitabiliteti i ndërmarrjes. bie fjala. kthimi mesatar i investimit (ROI) për ato ndërmarrje që gjneden nën 10% të pjesëmarrje në treg. vetëm me një përqindje pjesëmarrjeje ka vlerën e dhjeta miliona dollarëve. Forcat e tyre janë të shpërndara larg njëra-tjetrës.

linja të ngushta prodhuese. Konkurentët smirëzi. mestjerash. Deere&Company fiton kthim të madh nga investimet. me siguri do të ankohen për “monopolizim”nëse ndërmarrja dominuese ndërmerr hapa tjerë në rritjen e pjesë së vet të tregut. Mercedesi fiton profite të mëdha për arsye se kjo është ndërmarrje që ka pjesëmarrje të lartë në tregun e automobilave luksozë të cilin e shërben. përkundër asaj se ai përfaqëson ndërmarrjen me pjesëmarrje të vogël në tregun e përgjithshëm automobilistik. realizon kthim të madh të mjeteve të investuara dhe kontrollon mirë shpenzimet. duke arritur prioritet shpenzimesh dhe pjesëmarrje të madhe në treg duke realizuar ekonominë e përpjesëtimit. ndërsa International Harvester zë pjesë të rëndësishme në treg. Prandaj. me çmime mestare ose të ulta. Të ngatëruar në grackën strategjike “të vendit të askujt”.në vlerë prej 2 miliardë $. por shpesh tregojnë rezultat më të dobët në profit. Shumica e këtyre ndërmarrjeve merret me prodhimin e komponenteve ose pajimeve industriale.pastaj shpenzimet e përgjithshme janë të vogla. shpenzimet për blerjen e pjesës në treg tejkalojnë vlerën e të ardhurave dhe ndërmarrja duhet t’i analizojë tre faktorë: para se të fillojë të bisedojë për rritjen e pjesëmarrjes në treg: • Faktori i parë paraqet mundësinë e provokimit të aksioneve kundër trustit. Ca studime industriale tregonin raportin e trajtës“V” mes pjesëmarrjes në treg dhe profitabilitetit. që do të zvogëlonte fuqinë tërheqëse për rritjen e pjesëmarrjes së vet në treg. Vija lakore e trajtës“V” nuk përfill segmentet e tregut dhe ka parasysh profitabilitetin e ndërmarrjes në raport me madhësinë e tij. Mercedesi arriti këtë pjesë të tregut që e shërben nga se kryen shumë punë. e në të njëjtën kohë janë shumë të vegjël për të shfrytëzuar ekonominë përpjesëtimore të cilën e gëzojnë konkurentët e mëdhenj Si të harmonizohen dy grafikonet në tabelën 13-4? Konstatimet e PIMS-it mbrojnë mendimin se profitabiliteti rritet me rritjen e pjesëmarrjes në treg në raport me pjesëmarrjen e konkurentëve në treg të caktuar (synuar) të shërbimeve. Ky është shkaku pse Microsofti hoqi dorë nga integrimi potencial me ndërmarrjen kundërshtare të softwerit Intuit.Shumëçka varet nga strategjia e ndërmarrjes për realizimin e një pjese të madhe të tregut. Lideri i kësaj pajisjeje. i cili merret me financat personale.NR produkteve. siç janë prodhimi i produkteve me kualitet realativisht të lartë. poashtu. ndërmarrjet nuk guxojnë të mendojnë se me përfitimin e pjesës së madhe të tregut që e shërbejnë. Mirëpo Hesston dhe Steiger. Është ironike kur konkurentët e madhësisë së mesme në koritën e vijës lakore “V” nuk janë në gjendje të realizojnë kurrëfarë përparësie konkuruese.Case dhe Massey-Ferguson. Kështu këto industri kanë një ose disa ndërmarrje me profiabilitet të lartë. u gjetën të mbërthyera në luginë. Sipas Roach-it: Ndërmarrja e madhe në vijën lakore “V” graviton kah tregu i përgjithshëm. Ndërmarrjet J.I. janë shumë të mëdhenj për të shfrytëzuar epërsitë e konkurencës së orientuar. Kështu. Mirëpo. kjo do të thotë se rritet edhe rreziku. në vitin 1995. e jo tregun në tërësi.Konkurentët e vegjël përfitojnë profite të larta duke u fokususr në segmente diçka më të ngushta të afarizmit dhe duke realizuar qasje të specializuara prodhimi.Strategjite e Marketingut . realizojnë kthim të madh nga investimi. dy ndërmarrje të vogla të specializuara. automatikisht do ta përmirësojnë profitabilitetin e vet. disa ndërmarrje të vogla profitabile dhe të specializuara dhe disa ndërmarrje ma madhësi mesatare me profite shumë të keqia. Mirëpo. Microsofti dëshirontë ta blente “Intuitin” për të hyrë në tregun e Sofwerit. Tabela 13-4(b) tregon linjen lakore “V” për ndërmarrjet të cilat merren me prodhimin e pajimeve bujqësore. por realizon kthim të vogël. marketingu dhe distribuimi për segmentin e caktuar. (Intuiti posedon Faqe 92 .

kur ekzistojnë segmentet tregu jotërheqës. arrijnë pjesëmarrje më të madhe në treg.Derisa ca ndryshime të caktuara të miksit të marketingut janë të favorshme në ngritjen e pjesëmarrjes në treg. Buzzell dhe Wiersema njihnin ndërmarrjet të cilat synonin rritjen e pjesëmarrjes në treg por tipikisht ua kalonin konkurenëtëve të vet në tri fusha: në aktivitetet rreth produktit të ri.Pjesëmarrja më e madhe do të shkonte në dëm të profitabilitetit. sepse ata do të jenë lojalë me furnizuesit konkurentë. Në tërësi . pas realizimit të një farë shkalle të pjesëmarrjes në treg. Ky përfundim është në harmoni me konstatimet e studimit të PIMS-it. 3. Për liderin do t’ishte më mirë të përqëndrohet në zgjerimin e madhësisë së tregut se sa të luftojë për rritjen e pjesëmarrjes në treg. 60% pjesëmarrjeje në treg duhet të ketë parasysh që konsumatorëve “të përmabjtur”s’detyrohet t’u pëlqejë. Siç është treguar në tabelë. gjiganti i softwerit më me qejf u tërhoq se sa të konfrontohej me një provokim të tillë. Rritja e shpenziemeve për fuqinë shitëse ndikon efektivisht në përfitimin pjesëmarrjes më të madhe në treg si për industrinë ashtu edhe për tregjet e konsumit final. zakonisht. Faktori i dytë janë shpenzimet ekonomike. Ndërmarrja që ka . Është specifike që: 1. kur blerësit dëshirojnë furnizim shumëburimor dhe kur barierat Dalëse janë të larta. Kur Ministria e Jurisprudencës provokoi Microsoftin me padi antitrust. ose preferojnë të afarojnë me furniozues më të vegjël. studimi i PIMS-it nuk tregon se çfarë ndodh me profitabilitetin për shkallë të ndryshme brenda kategorisë më shumë se 40% të pjesëmarrjes në treg. megjithatë nuk çojnë të gjitha në profite më të mëdha.Rritja e shpenzimeve për reklamim sjell rritjen e pjesëmarrjes në treg. dhe kanë ca nevoja të jshtëzakonshme. Faktori i tretë ka të bëjë me shfrytëzimin e gabuar të strategjisë së marketingut miks. me synim për pjesëmarrje më të madhe në treg. themi. Në tabelën 13-5 tregohet mundësia kur profitabiliteti mund të fillojë të bie.Po edhe shpenzimet e punëve juridike. megjithse. Ndërmarjet të cilat përmirësojnë kualitetin e produkteve të veta në raport me konkurentët e vet arrijnë pjesëmarrje më të madhe në treg më shumë se ndërmarrjet kualiteti i të cilave është konstant ose në rënie. 2.Strategjite e Marketingut . por kryesisht për ndërmarrjet e orientura kah Faqe 93 . Ca liderë tregu madje e rritën profitabilitetin e vet përmes zvogëlimit selektiv të pjesëmarrjes së vet në treg në territore të dobëta. pjesëmarrja optimale në treg e ndërmarrjes së caktuar është 50%. mbrojtja e pjesëmarrjes së madhe në treg.. shpenzimet e përfitimit të pjesëmarrjes në treg do të mund të kalonin vlerën. pastaj lobimi rriten krahas me rritjen e pjesëmarrjes në treg.NR • • softwerin më të mirë të shitur të Quickut). Pjesëmarrjet e mëdha ndikojnë në rritjen e profitit kur ca shpenzime bijnë me rritjen e pjesëmarrjes në treg dhe kur ndërmarrja ofron produkte të kualitetit superior dhe për kët vendos çmimin e lartë i cili mbulon shpenzimet e larta të kualitetit. në kualitetin relativ të produktit dhe me çmimet e marketingut. Ndërmarrjet që synojnë rritjen e pjesëmarrjes në treg zakonisht sajojnë dhe shtojnë produktet e reja me linjat e veta prodhuese. për ç’arsye kompania nuk do t’i rris profitet e veta. raporti me publikun.Njëmend.. është më pak e arsyeshme kur ekzistojnë ca ndërmarrje me ekonomi participuese ose me ekonomi përvoje. Ndërmarrjet të cilat rrisin shpenzimet e veta të marketingut më shpejtë se përqindja e rritjes së tregut.

6 6 •AllisChallmers 4 Avenija Massachusets.0• 12 Deere • Tabela(a) nga Instituti për 10 •Steiger Planifikim Strategjik 20 •23. (PIMS programm.Strategjite e Marketingut . TABELA 13-5 Koncepit i pjesëmarrjes në treg Pjesëmarrja optimale në treg Profitabiliteti: 25% 50% 75% 100% Pjesëmarraj e tregu TABELA 13-4 (a) Raporti linear sipas (b)Raporti i trajtë-V Profitabiliteti > PIMS-it: 16• Raporti mes pjesëmarrjes % 14 Sperry-New Holland në treg dhe profitabilitetit 30 30. Mund të supozohet se mjaft konkurentë. ndërsa të tjerët u ofronin blerësve kundëvlera tjera ashtu që blerësit nuk u orientuan kah kompania e cila kishte zbritur çmimet. pjesërish kundërshtuan uljen e çmimeve.MA 02138 0 Nën 10 10-20 20-30 mbi 40 1.4 8 •Hesston •Internac Harv.NR produktet e konsumit final.1030 •17.1• 2 •Massey-Ferguson 0 Cambridge. Shpenzimet e rritura për përparimin e shitjes kanë efekt në përfitimin e pjesëmarrjes në treg për të gjitha llojet e ndërmarrjeve. Ndërmarrjet të cilat ulin çmimet e veta më shumë se konkurenca e tyre nuk arrijnë ndonjë pjesëmarrje të dukshme të tregut.000 3000 5000 Pjesëmarrja në treg Shitja mesatare(konstant $000) Faqe 94 . 4. 10 14.

dhjetë vjet me “çipsin”e Pringlesovit. si të mbrojnë territoret e veta ekzistuese potenciale. Procter&Gamble (P&G) në të katër anët konsiderohet si marketeri më i shkathët në Shtete e Bashkuara të Amerikës në segmentin e produkteve të paketruara të konsumit final. pelena të përshtatshme letre.Pjesëmarrja e tyre mesatare në treg është cca 25%. Në treg vendos marka prijëse e produkteve në 19 deri në 39 kategori me të cilat konkuron. P&G zbuloi se prindërit e rinj dëshironin të marrin frymë lirisht nga frika dhe larja e pelenave dhe për ta zbuloi Pampersin. liderët e tregut që mbesin eprorë janë mësuar si ta zgjerojnë tregun e përgjthshëm. të cilat rrallë përmirësojnë kualitetin ekzistues të produktit dhe me ca të tjera të cilat. • Parashikimi afatgjatë: P&G i kushton mjaft kohë analizës së rrethanave të volitshme në treg dhe sajimin e produktit më të mirë dhe pastaj vazhdimisht kujdeset për suksesin e atij produkti. pastaj njërën nga tri markat superiore në 34 kategori të vetat. para se marka e tij të arrij sukses në treg. Luftoi.Strategjite e Marketingut . ai përmirësohet vazhdimisht. Ata nuk lejuan që të shfaqet kurrëfarë dobësie. pastaj si ta rrisin profitabilitetin pjesëmmarrjes së vet në treg. Procter&Gamble . Që të dy ndërmarrjet treguan aftësi të jashtëzakonshme në mbrojtjen e pjesëmarrjeve të veta në treg nga sulme të përsëritura të ngacmuesve të fortë. Kur produkti të jetë lansuar njëherë.dhe ankesat e veta lidhur me produktet e P&Gsë. pothuaj.Mundëson linjen telefonike gratis për konsumatorët. madje. Dy ndërmarrje të cilat kishin më së shumti sukses në këto fusha janë Procter&Gamble dhe Caterpillar.si ata të konsumit final poashtu edhe subjektët tregtarë – përmes hulumtimit kontinuitiv të marketingut dhe mbledhjes së shënimeve. Ky veprim është në kundërshtim me ca ndërmarrje.P&G kaloi dhjetë vjet duke hulumtuar dhe sajuar pastën e parë efektive për dhëmbë kundër kariesit të quajtur Crest. propozimet. Faqe 95 .NR DY RASTE NGA PRAKTIKA AFARISTE: Procter&Gamble dhe Caterpillar Nga sa u tha më sipër.Kaloi disa vjet duke hulumtuar shamponin e parë efektiv kundër perutit “Head&Shoulders”. Ndërmarrja thellësisht teston produktet e veta me konsumatorët dhe vetëm atëherë shfaqet preferenca e parë ndaj produktit dhe ndërmarrja e lanson atë në tregun kombëtar • Strategjia e kualitetit: P&G dizajnon produkte të kualietit mbimesatar. të cilët në çdo kohë mund të bisedojnë drejtpërsëdrejti me P&G-në dhe të prezentojnë kërkesat. • Inovacioni i produkteve: P&G është inovator aktiv i produkteve dhe segmentit ndaj dobishmërisë dhe shpenzoi gati një miliard dollarë për hulumtim dhe zhvillim në vitin 1994 Më me qejf lanson markat e produkteve duke ofruar levërdi të reja konsumatorëve se sa markat e njëjta t’i mbështes me reklamim intensiv. zvogëlojnë kualitetin duke bërë përpjekje të nxjerrin profit sa më të madh. Kur produkti P&G paraqitet si “i ri dhe i përmirësuar”. Udhëheqja e tij në treg bazohet në disa parime: • Dija e konsumatorëve: P&G i mëson konsumatorët e vet . atëherë vërtet edhe mendon është i tillë.

P&G. Përparimi efektiv i shitjes: P&G ka repartin për përparimin e shitjes i cili u jep këshilla udhëheqësve të markave për promocione sa më efektive. Forca konkuruese: P&G posedon mjete krijuese të jashtëzakonshme për dëbimin e sulmuesit .Reparti analizon rezultatet e afarizmit me konsumatorët dhe me tregti dhe jep mendimin profesional për efektivitetin e tyre në kushte të ndryshme.. Përveç kësaj. P&G shpenzon shuma të konsiderueshme parashë për zhvillimin dhe përsosjen e operacioneve prodhuese duke ruajtur çmimet më të ulta në atë degë industriale. Në të njëjtën kohë P&G tenton që të zvogëlojë sa më shumë zbatimin e përparimit të shitjes dhe është i prirur të mbështetet në publikimin si metodë për ndërtimin e preferencës afatgjate ke konsumatorët.”shamitë e tolaetit u eliminuan dhe u kombinuan me produkte më të forta. Efekti prodhues dhe zvogëlimi i shpenzimeve: Reputacioni i P&G-së si ndërmarrje e madhe marketingu mund të krenohet me reputacionin e vet si ndërmarrje prodhuese e përsosur.Poashtu me kujdes të madh ndjek ato marka të cilat nuk kënaqin atë që konsumatorët presin. Strategjia e përhapjes së markës: P&G shpesh shfrytëzon emrin e markës së vet të famshme për të lansuar produktet e reja. pothuaj. P&G është i gatshëm të harxhojë mjete të mëdha për t’i kaluar markat e reja të konkurentëve në promocion dhe për t’i penguar ato për të gjetur vend në treg. Qëllimi është të dizajnohen markat që plotësojnë nevoja të ndryshme të konsumatorëve dhe që u konkurojnë ca markave të konkurentëve. pastaj gjashtë marka shamponesh. deterxhenti për larjen e enëve në shampon. Ca produkte.Mirëpo.Kjo strategji u krijon mundësi markava të tij për hapësirë më të madhe në raftet e shitoreve dhe mbron nga ajo që konkurentët të kthehen kah nevojat e paplotësuara të tregut. ¼ e produkteve të madhësive. me shpenzime për publikime në shumë prej 3 miliardë $ në vitin fiskal 1994.NR • • • • • • • • Strategjia e zgjerimit të linjes: P&G prodhon markat e veta në ca madhësi dhe trajta për të kënaqur preferencat e ndryshme të konsumatorëve. aromave të ndryshme dhe varieteteve tjera të markave të veta. Strategjia e shumë markaave: P&G është nismëtari i zbatimit të mjeshtërisë së marketingut për shumë marka. P&G filloi me thjeshtimin e një vargu të produkteve. Ky prodhues kurrë nuk ngurron të shpenzojë të holla për të krijuar vetëdijen dhe preferencën e fortë ke konsumatorët.në të njëtën kategori produkti. Forcat agresive shitëse: P&G ka forca superiore shitëse në terren të cilat janë shumë efektive në punë me tregtarët kyç me pakicë për të fituar sa më shumë hapësirë në rafte për të realizuar bashkëpunim në ekspozimin në vendet shitës dhe në promocione. ndërmarrja eliminoi. jo fort moti ka Faqe 96 . si pjesë e reagimit në kërkesat gjithnjë e mët mëdha të konsumatorëve për vlerën e produkteve. Pëshembull: marka “Ivory” është zhvilluar nga sapuni në sapun lëng. ashtu si “White Cloud. e me qëllim të arritjes së qëllimeve të caktuara.Strategjite e Marketingut . Lansimi i produktit të ri me emrin e famshëm të markës . Çdo udhëheqës i markës është i pavarur dhe vetë drejton markën e produktit dhe konkuron për mjete në ndërmarrje. Publikimi intensiv: P&G është publikuesi i dytë më i madh kombëtar i produkteve të paketuara të konsumit final. Përshembull:produktet e tetë markave të sapunit për duar. Nga viti 1991. markën e re të produktit e shquan dhe i jep kredibilitet të shpejtë me fare pak reklamim të nevojshëm.

pesë viteve të fundit. Ca parime të lidhura ngusht mese vetes shpjegojnë suksesin e Caterpillarit: • Kualiteti superior i produktit: Caterpillar-i prodhon pajisjen me kualitet të lartë të njohur për besueshmërinë e vet. jokonkurente. Përfaqësuesve të ndërmarrjeve konkurente. CATERPILLAR. ata nuk mbajnë linja të prodhuesve tjerë. Në ecuritë e paradokohëshme.Çfarëdo konkurenti që do të ofronte një shkallë Faqe 97 . • Shërbimi superior: Caterpillar krijoi sistemin e pjesëve dhe servisimit në mbarë botën pa konkurencë direkte në këtë degë industrie. udhëheqja e P&G-së në treg nuk bazohet vetëm në atë.NR • filluar të zbres çmimet. pra. • Sistemi afatgjatë dhe efektiv i përfaqësimit: Carterpillari ka numrin më të madh të përfaqësuesve të pavarur të pajisjes ndërtuese në këtë degë industriale. J. ajo ndihmon që të mprehet fokusi në nevojat kyçe të konsumatorëve dhe konkurencës në këtë kategori. në mesin e të cilëve edhe John Deere.I. Caterpillari mund të zgjedh përfaqësuesit më të mirë (përfaqësia e re i kushton shfrytëzuesit të franshizes 5 milion $) dhe ai harxhon shumicën e parave për aftësimin. P&G modifikoi strukturën e vet të udhëheqjes së përgjithshme ashtu që tash çdo kategori të produktit e udhëheq drejtuesi i përgjithshëm i cili është përgjegjës si për vëllimin ashtu edhe për profitin e kategorisë së vet. Kështu. Konkurentët nuk mund ta kryejnë këtë shërbim e të mos investojnë mjaft para. si në Shtete e Bashkuara të Amerikës ashtu edhe në botën e jashtme. Sistemi i administrimit me markën e produktit: P&G aplikon sistemin e administrimit me markën në të cilën është përgjegjës një drejtues. Massey-Ferguson. Caterpillar mund të dërgojë pjesë ndërruese dhe servis kudo në botë brenda 24 orësh nga prishja e pajimit. një gjë bëre mirë. por në orkestrimin e suksesshëm të shumë faktorëve që i ndihmojnë udhëheqjes tregtare. 260 përfaqësuesit e tij në mbarë botën mbajnë tërë linjen e pajisjeve të Carterpillarit. por shpesh pa suksesin e arritur të P&G. Për t’i bindur blerësit në kualitetin e vet superior Caterpilari dizajnon pajisjen e vet me trashësi më të madhe çeliku se sa që është e nevojshme. ofrimin e shërbimeve dhe për motivimin e tyre. Caterpillar me sukses ruajti udhëheqjen përkundër vendosjes së çmimeve të larta për pajisjet e veta dhe përkundër asaj që në treg e ngacmoi një numër i madh konkurentësh të aftë.Traktorët e tij. Meqë organizimi i ri nuk e ndryshoi sistemin e administrimit me markën.Strategjite e Marketingut . Ndërmarrja Caterpillar dominon në degën e industrisë për prodhimin e pajisjeve për ndërtimtari që nga vitet 40-ta.Këtë sistem e kanë kopjuar shumë konkurentë. Besueshmëria është shqyrtim kyç të cilin blerësi ka parasysh me rastin e blerjes së pajisjeve të rënda industriale. me çka lejoi që të ulet çmimi shumë i lartë i ca produkteve të tij të shitura. P&G dukshëm e ka shtuar pjesëmarrjen e vet në treg. zakonisht u mungon linja e plotë andaj mbajnë linja plotësuese. Case dhe Komatsu. paraqesin famën e zakonshme në çdo kantier ndërtimi dhe përbëjnë 50% të shitjes botërore të pajisjeve të rënda ndërtuese. përkundër kësaj.sepse kjo ndërmarrje këtë e përsos pandërpre. traktorët me vemza dhe ngarkuesit e ngjyrosur me ngjyrën e verdhë të mirënjohur. në shumicën e veprimtarive të veta brenda.

në të vërtetë. Administrim superior me pjesët rezerve: Me shitjen e pjesëve rezerve Caterpillar realizon 30% të vëllimit të shitjes së vet dhe më shumë se 50% të profitit të vet. Komatsu. STRATEGJITË E NGACMUESVE TË TREGUT Ndërmarrjet të cilat gjenden në vendin e dytë. Kjo ka rëndësi të madhe. Strategjia e linjes së plotë: Caterpillar prodhon linjen e plotë të pajisjes ndërtuese për t’u mundësuar konsumatorëve që me një blerje të bëjnë tërë furnizimin.NR • • • • të këtillë shërbimi. Ose mund të bashkëpunojnë dhe punojnë pa rrezik (ithtarët e tregut).Caterpillar i përkujton blerësit se çmimet e ulta të ndërmarrjes Komatsu në të vërtetë shprehin kualitetin e dobët.dhe vendine tyre pe e zënë marrëveshje dypalëshe për koegzistencë paqësore dhe për rritjen e profitit. i cili nganjëherë është 40% më i ulët. Kokëdhembja e tij më e madhe ishte Komatsu. sepse ka të bëjë me mjete të mëdha finaciare. 2. e cila aplikoi “parullën interne: “Rethoje Caterpillarin!”. po u afrohet fundi. u detyrua t’i ngris çmimet e veta disa herë dhe pjesëmarrja e tij në treg bie.Këto luftra çmimesh sollën konkurentët ashtu si International Harvester dhe Clarc Equipment pothuaj buzë shkatërrimit. ndërmarrje japoneze. Komatsu i studion dhe sulmon kamaretë në treg. Ka shumë raste nga ngacmuesit e tregut që fituan pozitën e liderit të tregut. prijse e ndërtimtarisë. Ford. ose ndërmarrje që ecin rrugës së hapur. tretë ose në një vend më poshtë në degën e industrisë shpesh i quajnë ndërmarrje në ngritje. përmirëson kualitetin e produkteve të veta dhe u vë çmimi. Financimi i mirë: Caterpillar ofron kushte shumë të volitshme financiare për blerësit e vet. Si duket. në ndërkohë. Caterpillar kaloi nëpër vështirësitë e shkaktuara nga tregu global i depresuar i pajisjeve ndërtuese dhe nga konkurenca e ashpër. ose thjesht nuk dëshirojnë të paguajnë më shtrenjtë për kualitet më të lartë Caterpillar iu hakmuarr Komatsu-së duke zvogëluar shpenzimet e veta dhe duke vendosur çmimet e veta në nivelin e çmimeve të Komatsu-së dhe nganjëherë duke inicuar edhe zvogëlimin e çmimeve. madje edhe ta përjashtojnë liderin e caktuar nga tregu. Canon i cili Faqe 98 . dhe Pepsi-Cola.Strategjite e Marketingut . luftrave të gjata dhe të dëmshme me çmime. Montgomery Ward. Caterpillari ka zhvilluar sistemin superior të administrimit me pjesë rezerve duke shënuar fitim të madh në këtë pjesë të afarizmit të vet. në vazhdim rrit linjen e vet prodhuese. Ca ndërmarrje ashtu si Colgate. mirëpo të gjithë blerësi nuk e pranojnë këtë shpjegim. Westinghouse. Çmimi i lartë : Caterpillar arkëton çmimin më të lartë për 10% deri 15% në krahasim me pajisjet e konkurentëve për shkak të vlerës së shtuar që nxisin blerësit. janë mjaft të mëdha në territoret e veta. vetëm do të neutralizonte përparësinë e Caterpillarit dhe nuk do të fitonte kurrëfarë përparësishë të reja. Këto ndërmarrje në ngritje mund të veprojnë në dy mënyrë Mund ta sulmojnë liderin dhe konkurentët tjerë me luftë agresive për zgjerimin e pjesëmarrjes në treg (ngacmuesit e tregut). Kohë më parë. Avis.

Shumica e qëllimeve strategjike të ngacmuesve të tregut është që ta rrisin pjesëmarrjen e vet në treg. Dolan zbuloi se konkurenca rivale dhe ulja e çmimeve është më intensivi në degët industrisë me çmime të larta fikse të shpenzimeve. 2. Nikoni prodhon më shumë fotoaoparate se se Leica. qëllimi i saj. Nëse ndërmarrja sulmuese ia mësyn liderit të tregut.DEFINIMI I QËLLIMVE STRATEGJIKE DHE I KUNDËRSHTARIT Ngacmuesi i tregut së pari duhet t’i definojë qëllimet e veta strategjike.Strategjite e Marketingut .Terreni që duhet hulumtuar është nevoja e konsumatorëve ose moskënaqësia e tyre. pra. Alternativa është strategji që me inovacione t’ia kalosh konkurentit në tërë segmentin e dhënë. “Bic-i” s’ka iluzion se do të mund ta rrëzonte “Gillet-in” në tregun e brisqve të rrojës.NR mezi ishte një e dhjeta e madhësisë së Xerox –it.Segmenti i njohur që nuk është shërbyer ose është shërbyer keq paraqet qëllim të shkëlqyeshëm strategjik.Këto vendime që kanë të bëjnë me sulmin janë të lidhura me vendimin se kë duhet sulmuar.Fushata e Millerit për “lite beer”( birrë e lehtë) ishte e suksesshme nga se mbështetet në zbulimin e shumë konsumatorëve të cilët dëshironin birrë më me pak kalori. ose “peshqit e vegjël”. por duke kapërdi ndërmarrjet e vogla. • Mund të sulmosh ndërmarrjet e vogla lokale dhe regjionale që nuk u ecën puna ose që u mungojnë burimet e financimit: Disa ndërmarrje kryesore për prodhimin e birrës u ngritën në madhësinë e tashme duke mos grabitur konsumatorët nga ndërmarrjet tjera. Xerox-i luftonte me 3M rreth tregut të aparateve për fotokopjim duke zhvilluar mënyrën e fotokopjimit (fotokopjim i thatë vend të fotokopjimit të ritavtë). Toyota sot prodhon më shumë automobila se General Motorsi. siç janë industria çelikut. sot prodhon më shumë aparate kopjimi se Xerox-i. kurse British Airways bart më shumë udhëtarë ndërkombëtarë. që inkasojnë çmime shumë të larta dhe që nuk i kënaqin konsumatorët me forma tjera. ta sillte atë ndërmarrje në falimentim.: • Mund ta sulmosh liderin e tregut: Kjo është strategji shumë e rrezikshme. kërkon një pjesë të tregut.Kështu. qëllimi i saj do të ishte përfitimi i një pjese të caktuar të tregut. • Mund të sulmosh ndërmarrjet e së njëjtës madhësi që nuk u ecën puna ose që u mungojnë burimet financiare: Mund të sulmohen ndërmarrjet të cilave u vkjetrohen produktet. Nëse ndërmarrja sulmuese ia mësyn ndërmarrjes së vogël lokale.1. Kështu. se ish lideri. në mesin e viteve të 70-ta. më pak e mbushur. Faqe 99 . industria e letrës industria kimike. Pan Am. industria automobilstike.Tash do të shqyrtojmë strategjinë e sulmit të konkurentit që janë të njohura për ngacmuesit e tregut. por thjeshtë. por në të njëjtën kohe edhe potencialisht e shpagueshme dhe ka shumë kuptim nëse “lideri i rrejshëm” nuk shërben tregun si duhet.Këta nxitës përcaktojnë aspirata të larta dhe harmonizojnë mjetet e veta të vogla derisa lideri i tregut vazhdon afarizmin e vet si zakonisht. Më vonë Canon mori një pjesë të mirë të tregut të Xerox-it duke aplikur aparatet fotokopjuese në tavolina.

Sulmi Frontal Mbrojtesi 3. Sulmi terthor 2.Strategjite e Marketingut .NR 2.ZGJEDHJA E STRATEGJISË SË PËRGJITHSHME TË SULMIT Pas caktimit të qartë të qëllimit dhe kundërshtarëve. cilat janë opcionet më të përshtatshme për ta sulmuar armikun? Mund të përparojmë duke menduar se si armiku po na pushton një territor të caktuar në treg. Sul. Sulmi Sulmuesi 1. perfshires 5.2. Strategjite sulmuese Faqe 100 . 2. Dallojmë pesë strategji sulmi të dhëna në tabeklën 13-6 : 4. Sulmi Gueril Fir.

Si alternativë këtij sulmi të pastër frontal. Sulmuesin e pyetën: “ A i ofron konsumatorit zhilet më të mirë për rrojë? “Jo. atëherë.por më pak për gjysmë çmimi”. IBM-i e dëshironte Lotus-in për arsyse se Lotusi Notes ishte lider në tregun e rrjetit të softwerit.”Çmim më të ulët? “Jo. liderin e tregut.Me atë rast sulmon forcat e sulmuesit e jo dobësitë e tij. në zjarrin e luftës. reklamimin. Trajta tjetër e strategjisë çmimi agresiv nënkupton investime të dukeshme nga sulmuesi. Sulmit frontal duhet shtuar forca e cila do të mbështeste vendosmërinë e saj.Sulmet e tilla mund të kenë dy trajta. por me vlerë më të mira se markat konkurente që e kanë çmimin më të lartë. ose kundërshtarit që kontrollon “lartësinë” strategjike. Nëse sulmuesi disponon me forcë të vogël njerëzore..Strategjite e Marketingut .SULMI FRONTAL.Fare nuk është e nevojshme të flasësh. ose me forcë më të dobët zjarri se sa mbrojtësi. Diçka më i zakonshëm është veprimi të barazohesh me ofertën e liderit në territoret tjera.” “Fushatë të mençur reklamimi?””Jo. kundër kundërshtarit të barrikaduar mirë. prisni ta merrni tregun nga Gilletti?” ” Me vendosmëri të pastër” – ishte përgjigjja. Fundi varet nga ajo se kush është më i fortë dhe më i durushëm.Curtis bëri imitacione të ulta buxhetore të markave prijëse me çmim të lartë duke i promovuar ato nganjëherë me fushatë reklamuese të bujshme konkuruese: “Ne prodhojmë njësoj si ata.çmimin e të ngjashme. Doktrina ushtarake thotë se në sulmin e suksesshëm frontal. sulmuesi mund të lansojë sulm të modifikuar. Kombinimi i forcës së marketingut të IBM-it dhe përparësistë teknologjike të Lotos-it e futën Microsoftin në pozitë mbrojtëse.siç janë Suave dhe Finesse – janë të njëjta me kualitetin.. sulmi frontal nuk është asgjë tjetër pos mision vetëvrasës dhe s’ka kurrëfarë kuptimi. Një ndërmarrje e tillë në ngritje. për të arritur shpenzime të vogla prodhimi dhe vetëm atëherë ta sulmojë Faqe 101 . prodhuesi i zhiletave në Brazil e sulmoi ndërmarrjen Zhilet (Gillette). e kjo është pikërisht ajo që IBM tentonte të arrijë kur Microsoft-i doli në pozitën e ngacmuesit në industrinë e softwer-it. IBM DHE MICROSOFTI Në vitin 1955 IBM për herë të parë i ofroi ofertën “armiqsore”për marrjen e Kompanisë Lotus Development. Ky rregull modifikohet nëse mbrojtësi ka topa efektivë në përparësitë e terrenit (bie fjala e ka topin në maje të kodrës). duhet të ketë përparësi në përpjesëtimin 3 : 1 . Helene Curtis është ekspert praktik në zabtimin e strategjisë së bindjes së tregut se markat. pastaj (2) nëse konkurenti e bind tregun se produkti i tij është i njëjtë me atë të konkurencës. i cili posedon 80% të tregut të sistemeve operative dhe aplikacioneve që mund tëshfrytëzohen në kompjuterët personalë. se afanziva e konkurentit dështoi.””Paketim më të mirë?””Jo. Parimi i forcës mbështet mendimin se pala që ka forcën njerëzore më të madhe (resurset) do të fitojë. nga i cili më i thjeshti është ulja e çmimeve të veta ndaj çmimeve të kundërshtarit. e bëri atë ngacmuesin më serioz nda Microsoftit. forca sulmuese.” “ Si.NR A. por më i mirë nga aspekti se është më i lirë.””Lehtësi në tregti?””Jo. Kjo mund të ndikojë (1) nëse lideri i tregut nuk e kthen më zbritjen e çmimeve të veta. Kjo ofertë. Në sulmin e pastër frontal sulmuesi atakon produktin e kundërshtarit. ishte përgjigjja”. dhe ta godasish në çmim. e para në histroinë e IBM-it. Sulmuesi tregon se fillon sulmin frontal (respektivisht sulmin “ballor”) duke koncentruar forcat e veta imediate përballë kundërshtarit.

Në sulmin gjeografik. atëherë mund ta mashtrojë atë. të cilat. Përfshirja kyç nisjen e ofanzivës së madhe në disa fronte. Sulmet anësore janë më të suksesshme se sulmet frontale. sulmuesi përcakton fushat e afarizmit të keq të anës kundërshtare. SULMI ANËSOR . Ajo. Sulmuesi mund t’i ofrojë tregut të gjitha gjerat që së bashku i ofron armiku. Honeywell-i rekomandon afarizmin në qytetet e vogla dhe në vendet ku nuk do t’ishte i detyruar të ballafaqohet me numër të të madh të personelit shitës të IBM-it. dhe i mbuloi konkurentët e vet me shumë lloje modelesh të orëve. ca kundërshtarë të IBM-it kishin vendopsur të themelonin degë të forta shitjeje në qytetet e mesme dhe të vogla. Për këtë rast një shembull: SEIKO. Strategjia anësore është emër tjetër për identifikimin e lëvizjes në segmentet e tregut që nxit zgjerimit të zbraztësirave e pastaj plotësimin e të njëjtave zbraztësira dhe zhvillimin e tyre në segmente të forta. Një manevër i tillë do ta zë kundërshtarin të papërgatitur.NR kundërshtarin me çmim. globalisht prodhon e shet 2. anash dhe mbrapa. Përshembull. tha nënkryetari me autoritet i një ndërmarrjeje konkurente amerikane. Sulmi anësor mund të jetë i orientuar bashkë me dy dimensione strategjike – me dimensionin gjeografik dhe segmentar. Strategjia tjetër anësore ka të bëjë me zbulimin e nevojave të pambuluara tregtare që liderët nuk i kanë krye.”Përqëndrohet në segmentin e modës. SULMI PËRFSHIRËS. IBM relativisht nuk i përfill. pra. Texas Instruments dhe ca ndërmarrje japoneze kishin sukses në inicimin e sulmeve frontale që nënkuptonin çmimet dhe uljen e shpenzimeve. Në vend të luftës së përgjakshme mes një ose dy ndërmarrjeve që përpiqen t’i shërbejnë të njëjtit treg. së preferencës së shfrytëzuesve dhe me të gjtha që mund ta motivojë konsumatorin”. domethënies.300 modele. Manevri i cili nënkupton rrethimin paraqet tentimin e përfititmit të një pjese të madhe të territorit të armikut me anë të “blitz” sulmit gjthpërfshirës. C. siç vepruan prodhuesit japonezë të automobilave me rastin e vendimit të tyre të furnizojnë tregun me automobila ekonomikë.Strategjite e Marketingut . Ushtria e armikut është më e forta në territoin ku pret se do të sulmohet. po edhe më shumë se kjo dhe në këtë mënyrë oferta është vështirë të refuzohet. është më e dobët në pozitat e sprasme dhe anësorë. përndryshe. ashtu që armiku është i detyruar ta mbrojë frontin e vet. e zgjeroi distribuimin në çdo treg të madh të orëve.Pikat e saj të dobëta ( anët e mbyllta). paraqesin shenjat natyrore për sulm. Bie fjala. Seiko ofron më shumë se 400 modele orësh. siç veproi ndërmarrja Miller Brewing Company kur e zbuloi tregun e birrës së lehtë. anët ijore dhe në të njëjtën kohë edhe prapavijën. Strategjia anësore tradicionalisht është më e mira në zbulimin e nevojave dhe plotësimin e tyre. Përfshirja ka kuptim atje ku sulmuesi disponon me mjetet dominuese dhe beson se përfshirja e shpejtë do të shkatërrojë forcën e palës kundërshtare. prodhues japonez i orëve. Faqe 102 .Parimi kryesor i luftës moderne është koncentrimi i forcave kundër dobësive. B. Sulmi anësor ka kuptim të shkëlqyeshëm marketingu dhe posaçërisht është interesant për sulmuesin i cili ka më pak resurse se kundërshtari. Seiko.Në Shtetet e Bashkuara të Amerikës. Sulmuesi mund të sulmojë anën e fortë të kundërshtarit. strategjia anësore çon kah mbulimi më i madh i nevojave të ndryshme të tregut. Nëse sulmuesi nuk arrin ta mund kundërshtarin me forcë rë rrebtë. për t’i tërhequr forcat e veta nga pozita në të cilën bëhet sulmi i vërtetë.

Strategjite e Marketingut - NR

D. SULMI TËRTHOR. Sulmi tërthor është strategjia më indirekte e sulmit. Ajo nënkupton sjelljen rrotull rreth vetë armikut dhe sulmin e caqeve të dobëta në dobi të zgjerimit të resurseve të ndërmarrjes. Kjo strategji ofron tri qasje: diversifikimin midis produkteve jo të njëjta, diversifikimin në tregjet e reja gjeografike dhe riorientimin në teknologji të reja për zhvendosjen e proodukteve ekzituese. COLGATE .Një kohë colgate ishtë në zë për reputacionin e vet të marketerit të keq të sappunit dhe deterxhentit. Drejtori i tij ekzekutiv, David Foster mori vesh se të gjitha luftrat formale me P&G-un janë të rrezikshme.”Na tejkaluan tre me një në aspektin e numrit të shitoreve, kanë tre hulumtues përkundër nesh që kemi një,.”Strategjia e Fopsterit ishte e thjeshtë të rritet primati në botën e jashtme dhe të anashkalohet P&G në shtëpi përmes diversifikimit në tregjet që nuk i ka marrë P&G. Pason një serë akvizicionesh të produkteve të tekstilit dhe spitalore,të kozmetikës, të një vargu produktesh sportive dhe ushqimore.Rezultati: Colgate mundi të ballfaqohet me P&G i qetë në ca tregje, e në asnjë tjetër treg tjetër. Përparimi teknologjik paraqet strategjinë e anash kalimit e cila shpesh aplikohet në ca industri me teknologji të larta.Në vend të imitimit të produktit të konkurencës dhe ndërmarrjes së sulmeve të shtrenjta frontale, ngacmuesi me durim hulumton dhe zhvillon teknologjitë dhe nis sulmin, duke lëvizur fushën e betejës në terren të vetin,ku ka prioritet. Sulmin e suksesshëm që ndërmori Nintendo-ja në tregun e videolojërave pikërisht bazohej në përfitimin e pjesëmarrjes në treg me anë të teknologjisë superiore dhe ridefinimit të “hapësirës konkurente”. Sega/Genesis sot vepron njësoj me teknologji akoma më të avancuar, meqë ata janë kreatorët e ahengut e cila mbështetet në realitetin e vërtetë.

E. SULMI GUERIL . Lufta guerile përbëhet nga ndërmarrja e sulmeve të vogla dhe përkohshme në territore të ndryshme të kundërshtarit. Qëllimi është të shqetësohet dhe demoralizohet kundërshtari dhe eventualisht të sigurohen bazat e përhershme. LiddelHart shprehi parimet ushtarake si vijojnë: Arsyeja më e shpeshtë për aplikimin e strategjisë për sulmin e kufizuar ka të bëj me pritjen e ndryshimeve në baraspeshën e forcave – ndryshim i cili shpesh arrihet duke rraskapitur forcat e armikut, duke e dobësuar atë me shqetësime në vend të sulmeve të rrezikshme. Është kusht themelor i strategjisë së këtillë rraskapitja e armikut e cila duhet të jetë më e madhe se e jotja. Kundërshtarit mund t’i bëhet dëm duke ndikuar në resurset e tij, pastaj me sulme lokale të cilat shkaktojnë shkatërrim ose i sjellin humbje të dukshme në pjesët e forcave të tij, pastaj duke e çuar në sulme joprofitabile,duke shkaktuar shpartallimin e forca të tij dhe së fundit duke rraskapitur energjinë e tij morale dhe fizike. Sulmuesi gueril shfrytëzon si mjetet konvencionale ashtu edhe mjetet jokonvencionale në sulm kundër kundështarit. Këto mjete nënkuptojnë zvogëlimin selektiv të çmimeve, “blicet” intensive të promocionit dhe aktivitete të përkohshme juridike.Po sjellim një shembull shumë të suksesshëm të strategjisë guerile: THE PRINCETON REWIEW ______E themeloi Stenley H. Kaplan në vitin 1938. Qendra Arsimore Kaplan kaloi, pothuaj, gjysmë shekulli duke zgjeruar tregun për

Faqe 103

Strategjite e Marketingut - NR

shërbimet e veta të testimit të studentëve dhe zgjerimin e zingjirit nacionaë për këtë lloj shërbimi.Deri në vitet e 80-ta, Kapllani u bë ndërmarrja më e madhe për përgatitjen e testimit në Shtetet e Bashkuara të Amerikës. Pastaj në skenë doli i riu, i diplomuari John Katzman me ndërmarrjen e vet konkuruese “The Princeton Rewiew” i cili ndërmori ca aksione guerile të marketingut. Shumica e sulmeve ishte e përqëndruar kundër autoritetit të Kapllanit, i cili, siç e pagëzoi njëri nga ish studentët e tij, është i “mërzitshëm si zdrali”.Shpalljet e “The Princeton Rewiew” ishin, thënë shkurt, “Stanley është mistrec”. Të tjerët flisnin: “Miqtë nuk lejojnë që miqtë e tyre ta shfrytëzojnë Kapllanin”, duke tërhequr klasët e vogla, por të gjalla të Princeton Rewiewi-it. Katzman, vetë për veti, mori emrin e Kpllanit në Internet, për të përhapur përralla të tmerrshme për konkurentin e vet. Ndërmarrja, madje, ndërmori edhe aktivitete luftarake kundër ndërmarrjes Educational Testing Services (ETS), e cila bën testime standarde duke përgatitur testime për studentë, u bë e popullarizuar si lider në luftë për të drejtat e studentëve. Deri në vitet e 90-ta, lufta guerile e The Princeton Rewiew-it u shpagua.Ndërmarrja nuk është më fillestare, por lidere e së paku në territorin e testimit SAT (Kapllan edhe mëtej mban 60)% të pjesëmarrjes në treg të testimit të arsimimit fillor). Sulmi gueril i ndërmarrjes Princeton u tregua si tepër i nevojshëm për ta zgjuar Kapllanin nga gjumi.I vendosur për ta përfunduar këtë renome jodinamike dhe për të kthyer pjesëmarrjen në treg, Kapllani angazhoi drejtorin e ri të marketingut, i cili shpejt pas kësaj lansoi shpalljet e veta nëpër autobusë, pllakate në pano publike dhe posterë në ferrovinë nëntokësore.Sot, i ballafaquar me konkurencën e fortë dhe të përqëndruar, Stanley Kapllan dhe Princeton Rewiew janë të detyruar të bëjnë dhe vazhdimisht të nxjerrin risi dhe të kërkojnë përparësi dhe raste të reja jashtë kufijve të tregut ekzistues. Për të mësuar diçka rreth dobive tjera të rivalitetit intesiv, shikoni në “Marketing Memo”tekstin me titullin “Plaçka e luftës”. Normalisht, luftën guerile e aplikojnë ndërmarrjet e vogla kundër ndërmarrjeve të mëdha. Ky është rasti si i Davidit kur e sulmon Goliatin.Kur s’kanë mundësi të zhvillojnë luftë efektive frontale ose anësore, ndërmarrjet e vogla lansojnë një shi sulmesh kuturu lidhur me promocion dhe çmim kundër kthinave të zgjedhura në tregun e madh të kundërshtarit, me qëllim të dobësimit gradual të forcës së kundërshtarit në treg.Madje, edhe me këtë rast, sulmuesi detyrohet të marrë vendim midis fillimit të ca sulmeve të mëdha, ose në mënyrë kontinuele të dërgojë sulme të vogla. Doktrina ushtarake konsideron se dërgimi i ca sulmeve të vogla në vennd të ca sulmeve të mëdha,zakonisht krijon efekt kulmor, dezorganizim dhe konfuzion në radhët e armikut. Kështu, sulmuesi gueril do të konsiderojë se më efektive është të sulmosh tregjet e vogla, të izoluara, dhe dobët të mbrojtura më me qejf se sa të sulmosh tregjet e forta dhe të përforcuara, ashtu si ai i Njujorkut, Çikagos, Los angjelos-it, tregje këto në të cilat mbrojtësi është i barrikaduar mirë dhe është në gjendje shpejt e vendosmërisht ta zmbraps sulmin. Do t’ishte gabim të mendosh se fushata guerile është strategji e “resurseve të vogla”, e përshtatshme vetëm si alternativë e ngacmuesve të dobët financiarë.Aplikimi kontinuel i fushatës guerile mund të jetë i shtrenjtë, ndonëse,duhet të pranohet,është më i lirë se sulmi frontal ose anësor dhe sulmi me rrethim. Përmëtepër, lufta e këtillë guerile, më shumë paraqet përgatitje të caktuar për luftë se sa luftën vetevetiu.Përfundimisht, një sulm të këtillë duhet mbështetur me sulm të fuqishëm nëse sulmuesi shpreson si do ta mposhti kundërshtarin.

Faqe 104

Strategjite e Marketingut - NR

**** 2.3. ZGJEDHJA E STRATEGJIVE SPECIFIKE TË SULMIT Strategjia e pesë sulmeve që po sa e shqyrtuam është shumë e gjerë.Ngacmuesi duhet ta bashkojë strategjinë e përgjithshme e cila do të përbëhej nga ca strategji specifike.Ngacmuesit e tregut mund të zgjedhin midis disa strategjive specifike të sulmit: • Strategjinë e çmimit të diskontit: Ngacmuesi mund ta shes produktin komparabil me çmim më të ulët.Kjo është strategji e domosdoshme në shitoret e diskontit me pakicë,siç është Best Buy dhe Office Depot.Për të vepruar strategjia e çmimit të diskont, tri kushte duhet plotësuar:Së pari: ngacmuesi duhet t’i bindi blerësit se produktet dhe shëbimet e tij janë të njëllojta me produktet dhe shërbimet e liderit.Së dyti: blerësit duhet të jenë të vetëdijshëm për dallimin i cili paraqitet në çmim dhe të jenë të gatshëm, pa telashe, t’ua kthejnë shpinën furnizuesve ekzistues. Së treti: Lideri i tregut duhet të refuzojë uljen e çmimeve të veta, madje edhe përkundër sulmit të konkurencës. • Strategjia e produkteve të lira: Ngacmuesi mund të ofrojë kualitet mesatar ose të ulët të produkteve me çmim shumë më të ulët. Përshembull: ëmbëlsirat e Little Debbie-së më jokualitativë se të Draket-it,por në të njëjtën kohë shiten me çmim dyfish më të lirë.Strategjia është efikase kur ekziston një segment i mirë blerësish të cilët interesohen vetëm për çmim. Ndërmarrjet të cilat afirmohen përmes kësaj strategjie, fjala vjen, mund të sulmohen nga ndërmarrje tjera “të çmimeve të lira”, çmimet e të cilave janë edhe më të ulta.Si mbrojtje këto ndërmarrje duhet ta përmirësojnë kualitetin e produkteve të tyre. • Strategjia e produkteve prestigjioze: Ngacmuesi i tregut mund të lansojë produktin me kualitet të lartë dh të arkëtojë çmim më të lartë se lideri. Mercedesi arriti Cadillak-un në tregun amerikan duke ofruar automobil me kualitet më të lartë me çmim më të lartë.Ca ndërmarrje me produkte prestigjioze më vonë orientohen në produkte me çmime më të ulta, për të shfrytëzuar përparësinë e karizmës së vet. • Strategjia e proliferimit të produkteve: Ngacmuesi mund ta sulmojë liderin me lansimin e një numri të madh produktesh të lloj-llojshme, duke ju ofruar blerësve zgjedhje më të madhe. Baskin-Robins arriti rritjen e vet në prodhimin e akulloreve duke promovuar një numër të madh shijesh të akullores, saktësisht 31, pra më shumë se të gjithë konkurentët e tij mëdhenj. • Strategjia e inovacionit të produkteve: Ngacmuesi do të mund të synonte inovacionin e produkteve për të sulmuar pozitat e liderit. “3M”, tipikisht, del në tregjet e reja duke prezentuar përmirësimet e produkteve ose me novitete plotësisht të reja.Publiku shpesh fiton më shumë përmes strategjisë së orientuar të ngacmuesve për risitë e produkteve. • Strategjia e përmirësimit të shërbimit: Ngacmuesi mund të tentojë të ofrojë shërbime të reja ose më të mira konsumatorëve të vet. IBM arriti suksesin e vet të mëparshëm duke rinjohur nevojën e konsumatorëve e cila ishte më a madhe për softwerin se sa për hardwerin. Sulmi i njohur i Avisit ndaj Hertzit, “Ne jemi vetëm të tjerë. Ne mundohemi më shumë”, mbështetej në premtimin dhe huazimin e automobilave më të rregullt dhe me shërbim më të shpejtë se të Hertzit. • Strategjia e inovacionit dhe distribuimit: Ngacmuesi do të mund të zbulonte ose gjente kanale të reja distribuimi. “Avon” u bë ndrëmarrja kryesore e koznetikës

Faqe 105

Miller Beer shpenzoi më shumë mjete nga Budweiserin në tentim për të fituar pjesëmarrjen e vet në tregun amerikan të birrës. Dukshmërinë: Kundërshtarët agresivë tentojnë të tërheqin vërejtjen.NR duke përsosur shitjen e vet prej “dere në derë”. **** M A R K E T I N G M E M O**** Animoziteti ka përparësitë e veta.Korigjimi i orientuar në këtë mënyrë është më i shpejtë dhe më i lirë. 4. ose shporru”: Konkurenca e përqëndruar është ilaç i përhapur organizativ kundër vetëkënaqësisë. 3. në vend se të kacafytej me ndërmarrjet tjera të kozmetikës nëpër shitoreve konvencionale. Mbështetjen zhvillimit të tregut : Shpenzimet për rritjen ose për krijimin e industrisë pjesëtohen. Lidhjen e rikthimit kontinuitiv: Benchmarking intensiv do të thotë se do të dini pse dhe kur ngelni prapa ose kur zhvilloheni. Ndërmarrja amerikane “Time” arriti sukses duke shitur orët e veta “Timex” me çmime të ulta përmes kanaleve të tregtisë masive në vend të shitoreve të argjentarisë. Mbrojtjen e çmimit: Nëse nuk vjen deri te shpallja e luftës së çmimeve. me shpenzime të vogla të fuqisë punëtore dhe/ose pajisjes moderne të prodhimit. 2. Shpenzimet e konsiderueshme për reklamim. nuk janë strategji adekuate. 6.suksesi i tij varet nga kombinimi i disa parimeve në mënyrë që me kohë të përmirësojë pozitën e vet. • Strategjia e zvogëlimit të shpenzimeve të prodhimit: Ngacmuesi do të mund të tentonte të zvogëlonte shpenzimet e prodhimit. ndërkaq. mund të ndihmojë në caktimin e standardit industrial i cili mbron profitet e juaja dhe mbështet çmimet e juaja të larta. Ngacmuesi rrallë e rrit pjesëmarrjen e vet në treg duke u mbështetur ekskluzivisht në njërën nga strategjitë. që do t’ishin më të ulëta se të konkurencës.. Forcimin e markës: Është më thjeshtë të diferenconi dhe promovoni personelin e juaj kur ekziston personeli i dikujt që mund ta quani inferior. Kjo strategji ishte vendimtare për invazionin e suksesshëm japonez në tregjet botërore.Strategjite e Marketingut . Dobitë që një ndërmarrje agresive sulmon konkurentin poashtu të aftë përfshijnë: 1. Ndërmarrja mund t’i përdorë shpenzimet e veta të ulta të prodhimtarisë për të korigjuar çmimin e vet dhe për të dalë më agresivisht me kërkesën për pjesëmarrje më të madhe në treg. • Promovimi intensiv propagandues: Ca ngacmues e sulmojnë liderin duke shtuar shpenzimet e veta për reklamë dhe promovim.Ekziston pamje e konsiderueshme dhe shtyp i lirë gjithkah përreth. Asnjëherë nuk do t’u zë gjumi pranë timonit. Nxitjen inovative “bërë atë. përveç nëse produkti ose porosia e reklamës së ngacmuesit nuk e prezenton pozitën e tij superiore ndaj konkurencës. 5. caktimi i çmimit që e zbaton konkurenca. Mirëp. Faqe 106 . përmes blerjes efektive.

9.Ithtari i tregut duhet të dijë jo vetëm si duhet t’i ruajë konsumatorët e tashëm. liderët asnjëherë nuk e pranojnë zvarritjen e konsumatorëve të vet me lehtësi.Strategjite e Marketingut . Moralin e mirë: Rivaliteti i bën të punësuarit psikikisht stabilë.Sony e sheh Panasonikun (Panasonic) si armik të tërbuar.NR 7.Është e sigurt se ndonjëherë. STRATEGJITË E ITHTARËVE TË TREGUT Para disa vjetësh. Kjo nuk do të thotë se ithtarëve të tregut u mungon strategjia. Mirëpo. Mëtej. Është e sigurtë se lideri ka forcë stabile për qëndrimin e vet gjatë tërë luftës. Në këto industri mundësitë për diferencim dhe diferenca e imixhit janë të vogla. për këtë arsye.Mirëpo. ndërmarrjet tjera mund të kopjojnë ose të përmirësojnë produktet e reja. Në vend të kasaj. zakonisht duke e kopjuar liderin. ndërmarrja në ngritje duhet të shqyrtojë në hollësi të gjitha detajet para se të ndërmarr sulmin.Shpërblimi për një vëllim të këtillë pune dhe rrezikimi është udhëheqja në treg. 8. kualiteti i shërbimit është shpesh i njëjtë. shërbimin.Për arsye se lufta e rëndë të dy ndërmarrjet mund t’i lë në pozitë të vështirë. kurse ndjeshmëria në çmim është jashtzakonisht e lartë. Në vend të kësaj.Luftrat e çmimeve mund të shpërthejnë në çdo kohë. Panasoniku fiton profit më të madh se Sony për arsye se nuk kishte shpenzime për inovim dhe instruktim. ithtari Faqe 107 . Inovatori. siç është Sony bart njësoj barrë të konsiderueshme të zhvillimit të produkteve të reja duke i futur në distribuim dhe duke informuarrespektivisht duke instruktuar tregun.f. shërbime të përmirësuara ose cilësi plotësusese të produktit. Pjesëmarrjet në treg tregojnë stabilitet të lartë. të gatshëm për luftë.inc. Prill 1995. Shumica e ndërmarrjeve poashtu nuk deklarohet që mes veti mos t’i tjetërsojnë konsumatorët. a Love Story”. respektivisht ithtarët.78 3. preferojnë dhe më me qejf shkojnë pas dikujt se ta ngacmojnë liderin e tregut. Argëtimin: Mund të luani me zili dhe lojën ta përsëritni çdo ditë.Edhepse ndërmarrja në ngritje ofron çmime të ulta joshëse. Përshembull: Panasoniku rrallëherë inovon produktet e reja.fanacimin. lojalë dhe krenarë. pastaj e produkteve kimike. Theodor Levitt shkroi një artikull me titull “Imitimi inovativ”në të cilin shqyrtohej strategjia e imitimit të produktit e cila mund të jetë njësoj profitabile si inovacioni i produktit. prezentojnë oferta të njëjta blerësve. Burimi: E rishtypur nga Anne Myrhy. Këto industri nuk janë të prirura për prerje afatshkurtër të pjesëmarrjes në treg për arsye se një strategji e tillë provokon rikthimin e reaksionit hakmarrës. Barierat hyrëse: “Ardhacakët” potencialë mund të largohen me luftë të mirë midis dy kundërshtarëve që duken se janë duke e kryer punën. “Enemies. megjithatë. Çdo ithtar tenton të arrijë përparësi të dukshme në tregun e vet që e synon – lokacionin. lideri ka mundësi për këtë të përgjigjet shpejtë për ta zbutur sulmin.. Shumë ndërmarrje në ngritje. por si të pushtojë një pjesë të kënaqëshme konsumatorësh të rinj.Nëse ndërmarrja në ngritje nuk mund të fillojë me sulm paraprak – në aspektin e konsiderueshëm inovues të produkteve ose depërtim distribuimi – atëherë më me qejf do të shkojë pas liderit se ta sulmo atë. më me qejf kopjon produktet e Sony-it dhe pastaj i shet me çmime më të ulta. siç është prodhimtaria e çelikut. Shembujt e “paralelizmit të vetëdijshëm” janë të zakonshëm në industritë kapitalintensive të produkteve homogjene. plehut artificial. do të fitoni.

Mirëpo. Të jeshë ithtar zakonisht nuk është njësoj si të jeshë pasiv ose kopje e liderit. • I m i t a t o r i: Imitatori kopjon liderin në ca elemente. Nuk është aspak e çuditshme që Jack Welch. por jo të zgjedh rrugën e tillë e cila do të provokojë hakmarrjen e konkurencës. ndërkaq ndërmarrja tjetër për madhësi ktheu 6%. kurse ndërmarrja e katërt –6%. TABELA 13-7 Klonimi i markave të produkteve Faqe 108 . si përshembull “CocoCola” në vend të “Coca-Cola”. Shumica e konkurentëve të IBM-it në tregun e kalkulatorëve personalë filluan punën me falsifikimin e kompjuterëve personalë të IBM-it. • Kloneri: Kloneri kopjon produktet. Në këtë rast. vetëm dy ndërmarrje superiore realizojnë profite. Adapteri mund t’i zgjedh e shes ato në tregje të ndryshme për t’i ikur ballafaqimit direkt me liderin. Produktet e “tij”. Korporata “Ralcorp Holding shet imitimet e markave të njohura të drithërave në kutia të ngjashme. ithtarizmi nuk është gjithmonë i lavdueshëm. si: Tasteosi. reklamimit. Andaj. Produkti dhe paketimi i klonerit është i ngjashëm me atë të liderit. Në afarizmin me kompjuterë klonerët janë fakt i gjallë që duhet marrë në konsiderim. e të ngajshme. por ruan dallimet në aspektin e paketimit. paketimin e liderit dhe i shet ato në tregun e zi ose me anë të dilerëve të diskredituar. Çfarë mund të mësojë ndërmarrja ithtare?Edhepse ithtari nuk bart shpenzimet e inovacionit. Ndërmarrjet si :Apple Computers dhe Roilex i mundon problemi i falsifikimt. Poashtu duhet të hyjë në tregjet e reja kur të hapen.Strategjite e Marketingut . ndërkaq emri i markës së produktit. Ithtari duhet ta definojë rrugën e rritjes. ai duhet të ruajë shpenzimet e vogla të prodhimtarisë kurse kualitet shumë të lartë të produkteve dhe shërbimeve. caktimit të çmimeve. u tha njësive të veta afariste që duhet ta arrijnë pozitën e parë ose të dytë në treg. shpesh rritet e bëhet ngacmues i ardhshëm i liderit. e treta –1%. adapteri. deridiku ndryshon. Lideri s’ka asgjë kundër imitatorit deri atëherë kur ky agresivisht nuk e sulmon atë.. normalisht se fiton më pak se lideri.Shembull:hulumtimi që kishte të bënte me ndërmarrjet të cilat merren me prodhimin e produkteve ushqimore tregoi kthimi mesatar nga 16% nga investimi i ndërmarrjeve më të mëdha. reklamimin dhe segmenetet tjera të liderit.NR shpesh objekt sulmi nga ngacmuesi. drejtori gjeneral i GE-së. Imitatori në të vërtetë i ndihmon liderit për t’iu shmangur ankesës eventuale për monopol. siç ishte rasti me shumë ndërmarrje japoneze pas përshtatjes dhe përmirësimit të produkteve “të veta” të cilat diku në tjetër vend janë sajuar.Bie fjala. distribuimin. • Adapteri: Adapteri merr produktet e lideri dhe i përshtatë. Kloneri në vërtetë është parazit dhe jeton në llogari të investimeve të liderit të tregut. sepse në të kundërtën do të shkatërroheni. respektivisht i përmirëson.. Mund të dallohen katër strategji të gjera të ithtarizmit: • Falsifikuesi:Falsifukuesi dyfishon produktet. posaçërisht në Lindjen e Largët dhe kërkojnë mënyrë si t’i pengojnë falsifikuesit. Fruit Rings dhe Corn Flakes shiten për 1$ më lirë se markat e njohura (Tabela 13-7). ndonëse ndërmarrja e cila gjendet në vendin e dytë hiç fare nuk mund të lavdërohet me profitin e vet.

STRATEGJIA E TAMPONIERËVE TË TREGUT Alternativa në ithtarizmin e tregut të madh është udhëheqja në tregun e vogël. Po japim dy shembuj: LOGITECH INTERNATIONAL Logitech-i u bë ndërmarrje e njohur në botë e vlefshme 300 milionë$ duke prodhuar çdo lloj të miut (mausit) të kompjuterit. Faqe 109 . Bussines Week. Fjala vjen. Kultivimi i “kamaresë” është vetëm njëri nga aspektet e suksesit të kësaj ndrëmarrjeje. TASTEEOS FRUITRINGS CHEERIOS FROOT Kellogs CORN CORNS FLAKES FLAKES 4. për këtë arsye. Kjo ndërmarrje pak e njohur sote arriti J&J dhe 3M-të dhe u bë furnizuesi më i madh i maskave për fytyrë të spitaleve amerikane. Tecnikoli transformoi maskën e zakonshme për fytyrë në linje profitabile të maskave të specializuara të cilat mbrojnë punëtorët shëndetësorë nga infektimi. por nga aftësia e tij (1) të zgjedh me sukses mënyrën e vet të luftimit (maskat kirurgjikale janë peshk i vogël për J&J dhe për 3M).Strategjite e Marketingut . Vetëm me sajimin e minjve kompjuterikë ndërmarrja korri sukses të madh ashtu që Logitech sot dominon në tregun botëror me Microsoftin si ndërmarrje në ngritje. minnjtë pa tel të cilët shfrytëzojnë radiovalët. i ikin konkurimit ndërmarrjeve të mëdha. andaj. ose në “kamare”(shiko shqyrtimin mbi kamaretë në kreun 9-të).26 prill 1995.NR Burimi: Rob Doyle. (2) ruan shpezimet e vogla me zhvillimin e prodhimit të produkteve të veta në amvisni.(3) vazhdimisht inovon duke paraqitur dhjetra produktesh të reja në vit. ndërmarrja vë në treg: minjtë për mëngjërashë dhe djathtakë. Ndërmarrjet e vogla. zakonisht. Duke prodhuar një mi në çdo 1. TECNOL MEDICAL PRODUCTS Duke u përqëndruar në maskat e spitaleve për fytyrë. u konkuron dy gjigantëve Johnson&Johnson dhe 3M-ve.minjtë me pamje të miut të të vërtetë për fëmijë dhe minj tredimensionalë që shfrytëzuesit i duket se po rrotullohet rreth objekteve të cilat gjenden në ekran.6 sekonda.suksesi përfundimtar i Tecnol-it nuk varet vetëm nga shfrytëzimi i strategjisë së “kamareve” të tregut. orientohen në tregjet e vogla të cilat përfaqësojnë interes të vogël ose të pa rëndësishëm për ndërmarrjet e mëdha. dhe (4) merr kundërshtarët e vet për t’i ndihmuar në zgjerimin e ofertës së tyre prodhuese. Tecnol Medical Products.

ndërsa marketeri masiv arrin vëllim të madh. emri i fabrikës së birrës nga Milwauki. mbajtësit gjashtëpjesësh plastikë të konservave për pije joalkoolike.janë i vetmi treg i birrës që tregojnë rritje potenciale në vitet e vonëshme 90-ta. Kur një sektor komercializon produktin e ri. në mënyrë kontinuele krijon “kamare” të reja.NR Madje edhe ndërmarrjet e mëdha gjithnjë e më shumë themelojnë njësi afariste. Cros. caktimin e çmimit të lartë. burmët. plotësonte hapësirën në tregun e penave dhe lapsave. Përshembull ekziston birra Elk Mountain Ale e fabrikës së birrës Anheuser.ndërmarrja A.Anhauser Bich. Është mendim themelor se ndërmarrjet me pjesëmarrje të vogël në tregun e përgjithshëm mund të bëhen ndërmarrje të profitabilitetit të lartë me administrimin e mençur të kamaresë. e cila me mjetet e veta të shkrimit prej ari. prodhon një mijë produkte. është në të vërtetë. duke dizajnuar këpucë për sporte dhe ushtrime të ndryshme. Mirëpo. njohësit e historisë së birrës me të shpejtë do të mund ta dallonin se Plank Road. të gjitha këto ndërmarrje ishin tamponierë. përkrenaret e biçikletave. Këtu po sjellim ca shembuj ndërmarrjesh të mëdha profitabile të cilat ndoqën strategjinë e kamaresë: INDUSTRIA E BIRRËS Birrat speciale të birrarive të vogla siç janë Pyramid Ale dhe Pete’s Wicked Alle.Strategjite e Marketingut . Përse afarizmi në kamare është aq profitabil?Shkaku kryesor i kësaj është se tamponieri i tregut i njeh shumë mirë konsumatorët e vet dhe më mirë ju plotëson nevojat e tyre nga ndërmarrjet tjera të cilat sendet e rastit i shesin në hapësirën e lirë të tregut – në kamare. ngarja e biçikletës. Cliford dhe Cavanagh identifikuan më shumë se dy dyzina ndërmarrjesh mesatare me sukses të lartë dhe analizuan faktorët e suksesit të tyre. Shembull i tillë është ndërmarrja A. ose ndërmarrje që i shërbejnë kamaretë. Në studimin i cili ngërthente në vet me qindra njësi afariste Instituti për Planifikim Strategjik zbuloi se kthimi nga mjetet e investuara ishte mesatarisht 27% në tregjet e vogla dhe vetëm 11% në tregjet e mëdha. duke përfshirë gozhdat.19 që para shumë kohës është zbehur emri saj. Shembull: “Nike”. ca nga to morën vendim që emrin e vet mos ta vëjnë në etiketë.për profesionalistë. ILLINOIS TOOL WORKS Illionis Tool Works (ITW). zgjerimin e kamaresë dhe mbrojtjen e kamaresë. produkti dhe personeli kalojnë në produktin e ri. tamponieri ka mundësi që për shkak të vlerës së shtuar të kalkulojë marzhë të konsiderueshme krahas shpenzimeve tashmë të caktuara. Kuptuan se. për arsye se konsumatorët nuk duan të blejnë birra speciale nga fabrikat e mëdha të birrës në treg. madje.Në vend që të prodhojë të gjitha llojet e makinave të shkrimit. Ky fakt i shtyri katër fabrikat mëdha të birrës. Konsumatorët. mbrojtëset. “ITW “ ka 90 sektorë plotësisht të pavarur. siç janë: të ecurit e shpejtë. Tamponieri arrin marzhë të lartë. Adolph Coors dh f-kën e birrës Stroh – të lansojnë birrat e veta speciale. thasë për përdorim të gjatë për ushqim. pastaj birra George Killian e fabrikës së birrës Coors. shpenzimet e vogla të prodhimit dhe formimin e kulturës dhe vizion të lartë të korporatës. të dedikuara për drejtorë. e shek. pothuaj.për udhëheqësit e Faqe 110 .T..Cros qëndroi në kamarenë e çmimeve të larta dhe gëzonte shitje e profit të madh. e tjera gjera.Faktorët tjerë që i kontribuojnë suksesit të ndërmarrjeve tamponiere nënkuptojnë ofertën me vlerë të madhe. T. udhëheqës. ndërmarrja për prodhimin e këpucëve sportive. birra Red Dog dhe Icehouse e fabrikës së birrës Miller. Miller. Tamponierët kanë tri detyrë: krijimin e kamaresë. reklamon birrat e veta Red Dog dhe Icehouse me emrin e fabrikës tjetër të birrës Plan Road. Si rezultat i kësaj.Miller. komsa plastike për qafore për “të përkdhelurit shtëpiakë”.

të cilat posedonin përparësi konkuruese ndaj shumë produkteve të përgjithshme. 4.NR animit të organizuar sportiv. pastaj për ata që janë më të dobët dhe ata që janë më trashë). Shumë ndërmarrje realizimin e vet të përgjithshëm e arrijnë me shitje një ndërmarrjeje. Pas sajimit të tregut për dedikim të caktuar. kur ndërmarrjet e mëdha e vërejtën këtë kamare. Përshembull: “Minnetonka”.Shumë tamponirë specializohen për t’i shërbyer konsumatorët e vegjël për të cilët nuk kujdesen firmat e mëdha. për ata që ecin më ngadal. “N i k e” zgjerojnë kamarenë e dizajnimit të verzioneve të ndryshme (përshembull: patikat speciale për ata që ecin shpejt. civile ose tregtare.1.Mirëpo. Forca e tyre shitëse ishte aftësuar të kuptojë dhe shërbejë ca tregje vertikale. banka. Plotësimi i hapësirës së lirë të tregut praqet rrezik të konsideruar. Pëshembull:ndërmarrja e avokatëve mund të specializohet në tregun e së drejtës penale.VAR) të cilët e punuan hardwer-in dhe softwer-in sipas nevojave individuale të ca klientëve dhe segmentëve të konsumatorëve dhe në atë punë realizuan çmim mbinominal. Së fundit. ndërmarrje e vogël. Ndërmarrjet e kompjuterëve poashtu bashkëpunuan me stërshitësit e vlerës shtesë ( value-adeed resellers .SPECIALIZIMI I KAMARESË ( hapësirave te lira te tregut) Spesializimi është pandehje kyçe për plotësimin e hapësirës së lirë të tregut. për ndërmarrjet e avokatëve.institucionet shëndetësore. Ndërmarrjet e vogla filluan të specializojnë nëpër segmentet vertikale. pastaj duke krijuar produkte me vlerë të lartë të shtuar. • Specialist për nivelin vertikal: Ndërmarrja specializohet në një nivel të caktuar vertikal të vlerës së zingjirit prodhues – distributiv. të mesëm dhe të mëdhenj . siç është “Sears” ose “General Motors” • Specialist për territor gjeografik: Ndërmarrja shet vetëm në një vend të caktuar. Me vjet të tëra ndërmarrjet e kompjuterëve shitnin sistemin e “hardwerit” dhe “softweri”në shumë tregje. e vendosi sapunin-lëng në një mbajtës estetik dhe të përshatshëm për banjo. regjion ose territor botëror Faqe 111 . dhe të ngjashme –duke hulumtuar nevojat e tyre specifike për hardwer dhe softwer. • Specialëist për madhësinë e blerësit: Ndërmarrja përqëndrohet në shitje blerësve të vegjël.Sapunin ca familje e blenin si objekt special.Strategjite e Marketingut . dhe markat ( përshembull: “Nike Air Jirdan” përkundër “Nike Airwakkers”. me atë që ato e quajnë marketing vertikal. kurse luftrat rreth çmimeve u bënë të pamëshirshme. Për tamponierët janë të hapura këto role të specializuara: • Specialist për konsumatorin final: Ndërmarrja specializohet për shërbimin e një lloji të konsumatorit final. Minnesota. në komponente të bakrit dhe produkteve të bakrit. kurse pjesëmarrja e Minnetokës u zvogëlua. Ndërmarrjet e kompjuterëve gjenden në mesin e atyre që janë orientuar në specializim për shfrytëzuesin final. etj. e shtetit federal amerikan. • Specialist për konsumatorë të caktuar: Ndërmarrja kufizohet në shitjen e njërit ose disa blerësve. Përshembull: ndërmarrja që merret me rem (bakër) mund të përqëndrohet në prodhimin e bakrit të papërpunuar. Ndërmarrja atëherë gjendet në situatë të posedimit të resurseve të specialitetit të lartë që në të vërtetë nuk kanë alternativën e vlerës së lartë të përdorimit. bën invazion dhe këtë kamare e transformuan në super segment. sepse kamareja e tregut mund të thahet ose të gjendet në thumb. N i k e detyrohet të mbrojë pozitën e vet udhëheqëse me arritjen e konkurencës së re në kamare të caktuar.

Si shembull mund të jetë banka e cila me telefon pranon lutjenkërkesën për ndarje e huasë dhe personalisht ia dërgon mjetet komitentit të vet.. ndërkaq 28 me kualitet superior. Specialist për shërbime: Ndërmarrja ofron një ose shumë shërbime që nuk ofrojnë ndërmarrjet tjera. kualiteti i 5 ndërmarrjeve i përgjigjej tashmë kualitetit në këtë kamare dhe 7 nga to informuan kualitetin inferior të produkteve të veta. pikërisht. e jo tërë tregun. 21 nga to kanë hyrë me çmime të larta.NR • • • • • • Specialist për produkt ose vijë prodhuese: Ndërmarrja prodhon vetëm një produkt ose një vijë produktesh. Më shumë se gjysma e ndërmarrjeve të ardhura dëshmonin se ofrojnë nivel më të lartë shërbimesh Faqe 112 . e jo në mënyrë të obligueshme në një kamare të caktuar. Përfshirja në marketing me titull “Strategjitë e hyrjes në ato tregje që janë të zaptuara” përshkruan strategjitë kryesore.Për këtë arsye ka prioritet plotësimi i shumëfishtë i hapësirave të lira në treg (kamareve) para plotësimit të njëanshëm të hapësirave të lira në treg (kamareve).Konstatoi se dhjetë ndërmarrje kanë hyrë me çmim të ulët. ndërmarrja në vazhdim duhet të krijojë kamare të reja. Ndërmarrjet që futen në treg duhet fillimisht të synojnë një hapësirë të lirë tregu (kamare). “Rent-a-Wreck”. 9 nga to vendosën të njëjtat çmime si ato të ndërmarrjeve ekzistuese që tashmë e kanë zaptuar tregun. Nga shkaku se kamaretë mund të dobësohen. Specialist për kualitet/çmim: Ndërmarrja vepron në tregjet e kualitetit të dobët ose të lartë. përshembull. Duke zhvilluar forcën në dy ose më shumë “kamare” ndërmarrja shton shanset e veta për ekzistencë.Përshembull:ndërmarrja mund të specializohet për prodhimin e thjerrëzave për mikroskopë.Strategjite e Marketingut .Përshembull: ndërmarrja që merret me prodhimin e pijeve joalkoolike merr vendim të prodhojë pije joalkoolike në paketim të madh që do të jetë i përshtatshëm vetën në stacionet e benzinës. por të afta për vozitje” Specialist për punë të caktuara: Ndërmarrja përshtat produktete e veta për ca konsumatorë. e zgjodhi strategjinë e tamponierëve. Spesialist për një karakteristikë të cakuar të produktit: Ndërmarrja specializohet për prodhimin e karakteristikave të caktuara të produktit. Specialist për kanale: Ndërmarrja specializohet për shërbim të një kanali të distribuimit. të cilat i kanë shfrytëzuar disa ndërmarrje me rastin e hyrjes në tregjet e zëna. Ndërmarrja do duhej të përqëndrohet “në strategjinë e kamareve”. Përshembull: “Hewlett Packard” është i specializuar për tregun e kalkulatorëve të dorës. Shumica e tyre. e cila huazon vetëm automjetet të “demoluara. Shumica e ndërmarrjeve duke hyrë në treg ofroi linjën e specializuar të produkteve dhe shërbimit të ndonjë segmenti më të ngushtë. agjencia për huazimin e automobilave. të kualitetit dhe çmimit të lartë. Tregtari me pakicë mund të mbajë vetëm kravata ose çorapë siç veprojn zingjirët britanikë “Tie Rack” dhe “Socks Box”. ***Shembull: STRATEGJIA E HYRJES NË ATO TREGJE QË JANË TASHMË TË ZAPTUARA Cilat strategji të marketingut mund t’i përdorin ndërmarrjet për të hyrë në tregun të cilin e kanë zaptuar disa ndërmarrje tjera? Big-gadike ka studiar strategjitë e 40 ndërmarrjeve që kanë hyrë në tregun tashmë të zaptuar.Më pak se 20% me sukses bënë inovimin e kanalit të ri të distribuimit.

reklamimit dhe promocionit. “Avis” që i konkuron “Hertzit”.(5) shërbimeve superiore. • N g a c m u e s i: pozicionim krahas markës dominante përmes intensifikimt të shpenzimeve publikuese dhe vendosja e çmimit krahasues ose jashtzakonisht të lartë që do ta ngacmonin markën dominante si standard në atë kategori produktesh. ShembullI: “Pepsi” që i konkuron “Coca – Colës”. për arsye se paraqesin standard të pranuar i cili shfrytëzohet si masë për markat tjera. kurse e ngjashmja mund të jetë e përceptuar si ajo që nuk ofron asgjë unike).(2) linjës së ngushtë të produktit.Shembull: Pasta natyrale e dhëmbëve e ndërmarrjes “Tom” nga Majna si konkurent i “Crestit”. marka pak më ndryshe e produktit..Më shumë se gjysma e këtyre ndërmarrjeve ka shpenzuar më pak mjete në forcat shitëse.Strategjite e Marketingut . me çmim të lartë dhe me buxhet të vogël për publikim për t’u eksploatuar hapësira e lirë profitabile në treg që ende ka mbetur. është shumë vështirë të sulmohen.Precizonte më shumë se 30 raste në të cilat imitatori zëvendësonte inovatorin. Schnars i studioi strategjitë e ndërmarrjeve të suksesshme që kanë hyrë në treg që tashmë e kishin zënë ca ndërmarrje tjera atë treg. mund të jetë më pak e perceptuar si atraktive.Shembull:biçikletat Hondo të cilat provokojnë Harley Davidsonin. dhe (6) nga shpenzimet më të vogla për forcën e shitjes. me shpenzime të vogla për publikim. • K a m a r e j a : pozitë e distancuar nga marka dominante. Carpenter dhe Nakamoto hulumtuan strategjitë për lansimin e produktit të ri në treg në të cilin dominon një markë e produktit siç është “Jell-O” ose “Federal Express”.(Këto marka që ngërthejnë në vete shumë pionierë tregu. • Ç m i m i j a sh t z a k o n i sh t i l a r t ë: pozicionim krahas markës dominante.(3)segmentit të ngushtë tregtar.Kështu pra miksi i susesshëm i marketingut i ndërmarrjeve të reja të ardhura përbëhen prej (1) çmimeve dhe kualiutetit të lartë. për reklamim dhe promocion nga tashmë të ndërmarrjeve prezente. Dy autorët e cituar më sipër identifikuan katër strategji të cilat ofrojnë profit të mirë potencial në këtë situatë: • D i f e r e n c i m i: i distancuar nga pozita e markave dominante me çmim krahasues ose me çmim jashtzakonisht të lartë dhe me publikim intensiv në mënyrë që marka e re të vendoset si alternative me kredibilitet ndaj markës dominante.(4) kanaleve të ngjashme të distribuimit. Shembull: Çokollat e Godivit dhe akullorja e Haagen Dazs-it të cilat u konkurojnë markave të sotme standarde. Pra. midis të cilëve janë edhe këto raste: Produkti Inovatori Imitatori Softwer për Word star WordPerfect procesimin e tekstit Softwer për përpunim tabelash Unicalc Lotus 1-2-3 Kartelat kredituese Diners’ Club Visa an Master Card Lapsat kimikë Reynolds Parker Skenerët CAT EMI General Electric Kalkulatorët e dorës Bowmar Texas Instruments Aparatet e amvisnisë Cuisinart Black&Decker Faqe 113 .NR konsumatorëve të vet. por me çmim jashtzakonisht të lartë për t’u iniciar “tregu i nivelit të lartë” në raport me markën dominante.

Gregory S.NR për përpunimin e suhqimit Burimi: Shiko Ralph Biggadikke.12-20.1977) f.1268-78.Steven P. Marketing Science.dokument pune. programimit dhe planeve të marketing aktiviteteve të kompanisë. 1993. strategjisë.”Competitive Strategies for Late Entry Into a Marcet with a Dominant Brand”. 1994) 1. shfrytëzimin e potencialeve të tregut si dhe është aktiv në ndikimin e tregut.f.Northwestem Univesuty. Gregory S. politikave.1. Entering New Marcets:Strategies and Perfomance (Cambridge. Me anë të planit të Faqe 114 .Strategjite e Marketingut . Schnaars. Managing Imitation Strategies:How Later Etrants Seize Marcets from Pioniers(New York:Free Press. PLANI I MARKETINGUT 1. Carpenter dhe Kent Nakamoto”Cmpetive Late Mover Strategies”. Definimi dhe rëndësia e planit të marketingut Plani i marketingut ka për qëllim përshtatjen e kompanisë në gjendjen aktuale në treg. shtator 1990. Plani i marketingut është faza e udhëheqjes së marketingut me anë të cilit miren vendime të caqeve. Carpenter dhe Kent Nakamoto. MA:Marceting Sciens Institute.

në nivel të kompanisë si tërësi 2. Planifikimi i aktiviteteve të marketingut në kompanitë e mëdha mund të bëhet në tre nivele: 1.NR marketingut arrihet që afarizmi i kompanisë ti arijë objektivat e veta në treg. Shikuarja e marketing planit si proces autonom do të sjellte në pyetje efikasitetin e tij dhe të mbarë kompanisë. Procesi i planifikimit të marketingut niset nga fakti i njohjes së të gjitha karakteristikave kryesore të kompanisë dhe tregut në përgjithësi.3.Strategjite e Marketingut . Palni i marketingut është i kufizuar në kohë gjersa planifikimi i aktiviteteve të marketingut është proces i pandërprerë. Faqe 115 . New Jercey. The Millenium Edition. Në fund konstaton se “ marketing plani është njëri nga outputet më të rëndësishme të marketing procesit ”. Inc. por përkundrazi. Përpilimi i planit të marketingut nuk duhet të shikohet si i izoluar ngase është i integruar në planifikimet e përgjithshme në kompani andaj edhe duhet harmonizuar me planet tjera si me planin e prodhimit. financiar etj. Plani i marketingut duhet të jetë i integruar në aktivitetet e planifikuara të mbarë kompanisë. Gjatë hartimit të marketing planit duhet të ekzistoj bashkëpunimi i ngusht me funkcionet tjera në kompani si me prodhimin. Përmbajtja e marketing planit Plani i marketingut është prodhim i procesit të planifikimit. si fazë e procesit të udhëheqjes. udhëheqjen etj. kontabilitetin. funksioni i sajë është që të rritet aftësia e kompanisë për të marrë reziqe më të mëdha. 1. Prentice Hall International. Page 88-89 1. financat. ²) Profesor Philip Kotler. hulumtimin dhe zhvillimin. USA.. Marketing Management.2. Qëllimi i planit të marketingut nuk është zvoglimi i rezikut. në nivel të vet departamentit të marketingut Kotleri shkon më tutje dhe konstaton se “ çdo nivel i prodhimit duhet zhvilluar marketing planin për aritjen e qëllimeve të tyre ”. në nivel të një njësije të veqant 3. Përpilimi i planit të marketingut bëhet në përputhshmëri me qëllimet si dhe mjeteve për realizimin e tyre si dhe përmbanë udhëzimet për akcione.

si me shitësit. Shfrytëzohet segmentimi. Misioni specifik i kompanisë apo qëllimi i sajë zakonisht është i qartë në fillim. këpucëve. bankat. Plani i marketing. HYRJA 2. shërbimeve të ndryshme etj. Kjo i jep mundësi menaxhmentit të nxjerr thelbin e planit. Me anë të përcaktimit të misionit të kompanisë mundemi të hartojmë një planit të marketingut të pranueshëm për vetë kompaninë. Sipas Peter Drucker-it. dhënjen e kredive. SWOT ANALIZA (gjasat dhe analiza e qështjeve) 4. PROFITI I PROJEKTUAR DHE HUMBJET E MUNDSHME 8. E gjithë kjo është shumë e rëndësishme për të nisur hartimin e një marketing plani. Kompania mundet gjithashtu me kohë të shtoj gamën e prodhimeve apo shërbimeve të ofruara. kapacitetet si dhe rezervat e produkteve dhe lëndës së parë. Me kohë mund të ndodhë që misioni themelor të humb apo pëson ndryshime për shkak të ndryshimit të rrethanave të përgjithshme në treg. FORMULIMI I STRATEGJISË 6. Mirren parasysh gjithashtu planet e prodhimit.Duhet të përmbajë planet e bashkëpunimeve me kompanitë tjera. BUXHETI I MARKETINGUT 9. distributerët. Me kohë kompanitë zakonisht e rrisin prodhimin e tyre. në vete përmbanë disa seksione si në vijim: 1. kur kompania edhe starton aktivitetin e sajë.NR Plani i marketing është shumë kompleks. kjo është koha e parashtimit të pyetjeve si: cili është biznisi? kush janë klientët? Cila është vlera për konsumatorin? Cili do Faqe 116 . lëngjeve. Në këtë pjesë bëhet pëshkrimi i kompanisë dhe misionit të sajë. PLANI I AKCIONEVE 7. targetimi dhe pozicionimi (STP). Përshkrimi i kompanisë. Përfshinë SWOT analizën. Çdo kompani ekziston për realizimin e diçkaje si prodhimin e automobilave. DEFINIMI I QËLLIMEVE 5. Gjithashtu është shumë e rëndësishme harmonizimin e planit të marketingut me planet tjera të kompanisë. Marketing plani duhet të filloj me një përshkrim të shkurtë të qëllimeve kryesore të planit të propozuar si dhe preferencat. transportin etj. KONTROLLA DHE 10. shamponave. MATJA E SUKSESIT Hyrja. Përfshinë të gjitha instrumentet e marketing miksit (4P) dhe i shfrytëzon instrumetet e veqanta sipas nevojës. Shfrytëzohen analizat dhe hulumtimet e ndryshme. PËRSHKRIMI I KOMPANISË 3. Mirëpo është esenciale të jetë real në vlerësimin e mundësive të kompanisë dhe në identifikimin e nevojave në treg.Strategjite e Marketingut .

Segmentimin që kompania e ka bërë është rëndësishme sepse ne kuptojmë se cilët janë klientët kryesor të kompanisë. Pasi të bëhet përshkrimi i kompanisë dhe gjendjes aktuale të sajë në treg. ngase me konkurrencë do të ballafaqohet kompania në treg. Përshkrimet e gjata dhe të padefinuara si “ne dëshirojmë prodhim të kualitetit më të mirë. Përshkrimi i diferencimit është gjithashtu i rëndësishëm dhe duhet të jetë i përfshirë në përshkrimin e kompanisë. shkohet në identifikimin e gjasave dhe kërcnimeve themelore. ngase na përkujton se çfar pozite ka kompania në treg. Këto pyetje të thjeshta janë ndër më të vështirat që ka patur ndonjëher komania të përgjegjet.NR të jetë biznisi në të ardhmën? etj. “Management: Tasks.Strategjite e Marketingut . shpërndarje në çdo vend dhe shitje me çmime më të ulta” nuk është përshkrim i mirë i misionit të kompanisë dhe nuk shërben fare gjatë hartimit të marketing planit. 17). Faqe 117 . Bashkëpunëtorët. mundet të shkohet në definimin e qëllimeve specifike për periudhën e planifikuar. si të linjave të prodhimit etj. 17) Peter Drucker. Responsibilities and Practices” Harper & Row. Përshkrimi i misionit të kompanisë duhet të jetë i shkurtër duke i përfshirë karakteristikat themelore. 1973). janë elementi tjetër i përshkrimit të kompanisë të cilët gjithnjë duhet t’i kemi parasysh. ch. Pozicionimi aktual i kompanisë në treg është me rëndësi të veqant.7 (New York: Definimi i qëllimeve Pas SWOT analizës. Gjithmonë duhet patur parasysh se cilët janë konkurrentët e kompanisë. përparësive dhe të metave (dobësive) si dhe qështjeve tjera me rëndësi. Gjasat dhe analiza e qështjeve (SWOT). nga e cila mundën të përpilohen edhe pozicionimet e reja apo mbajtja e atyre ekzistuese. Konkurrenca është elementi tjetër me rëndësi i cili duhet cekur në përshkrimin e kompanisë.

reputacionin. Faqe 118 . 3. krijimit të imixhit (image) gjegjësisht reputacionit. Ta zëmë formulimi i objektivit si “rritje e kthimit të investimeve (ROI-Return on investment)” është më e mirë i formuluar si objektiv se sa në formën “rritje e ROI-t për 15%”. Konsistenca e objektivave. ballafaqohemi me një miks të objektivave që përfshinë rritjen e profitit. 4. në punën praktike. që nënkupton radhitjen e objektivave nga më të rëndësishmet deri te ato më pak të rëndësishme. Nuk mund të arrihet që maksimalizohet shitja dhe fitimi në të njejtën kohë. Disa kompani në raste specifike munden të kenë në plan të parë rritjen e shitjes. pjesmarrjes në treg. disa tjera kanë nevojë për krijimin e imixhit (image). 2. pjesmarrje më të madhe në treg. profitit.NR Në këtë pjesë të planit të marketingut bëhet definimi i qëllimeve të marketingut e ato mund të jenë: të sasis së shitjes. etj. etj.Manage by objectives). bëhet sa herë që është e mundur. Zakonisht.Strategjite e Marketingut . Të pakta janë kompanitë që kanë një objektiv të vetëm. hyrje në tregje të reja. Për të funkcionuar MBO duhet objektivat t’i përmbushin 4 kriteret në vijim: 1. disa të sigurojnë pozitë në treg. Pas caktimit të objektivave atëher menaxhohet sipas objektivave (MBO. Hierarkija e objektivave. etj. rritje të shitjes. Objektivat duhen të jenë reale dhe të lindura nga SWOT analiza e jo dëshira dhe ëndëra të ndokujt. Formulimi kualitativ i objektivave.

3. e cila i mundëson kompanisë dalje në treg me çmime të favorshme. strategjit i ka klasifikuar në tre tipe të cilat mund të shërbejnë si piknisje e mirë për të menduarit strategjik 18). problemi qëndron se edhe konkurrenca shpejtë e përqafon këtë formë dhe godasin kompaninë e cila bazohet vetëm në kosto të ulët. pra produkte me kosto sa më të ulët. Mirëpo. Fokusi është kur kompania fokusohet në një apo më shumë segmente të veqanta të tregut. Diferencimi bëhet “në sy të konsumatorit” pra nga prespektiva e tij.Strategjite e Marketingut . Faqe 119 .NR Formulimi i strategjisë Qëllimet e parashtruara duhen të arrihen. prodhim dhe shpërndarje. këto janë: 1. Çdo plan i marketingut duhet të ketë të formuluar strategjinë për aritjen e objektivave. përndryshe të gjitha qëllimet mbesin vetëm dëshira të parealizuara. 2. Kostoja. ndërsa strategjia është rruga si të arihet plotësimi i qëllimeve. Për realizimin e sajë kompania duhet të jetë e mirë në furnizim. Diferencimi nënkupton koncetrimin e kompanisë në aritjen e performancave superiore në fushën më të rëndësishme në interes të konsumatorit ku edhe vjen deri te dallimi nga kompanitë tjera. Këtu kompania angazhohet për aritjen e çmimit sa më të ulët prodhues. Michael Porter-i.

“Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors” (New York: Free Press. bartësit apo zbatuesit e tyre dhe renditjen e tyre sipas etapave. ch.Strategjite e Marketingut . 1980). Programi i akcioneve në vete përmbanë 19): 1) Përcaktimin e aktiviteteve që duhet bërë 2) Përcaktimin e kohës së duhur për kryerjen e çdo aktiviteti në veqanti PROCESI I PROGRAMIMIT TË AKTIVITETEVE TË MARKETINGUT 3) Aranzhimin e aktiviteteve sipas renditjes logjike 4) Kombinimin e aktiviteteve në marketing programin e përgjithshëm 5) Përcaktimin e datave për fillimin dhe mbarimin e çdo aktiviteti 6) Përcaktimin dhe dhënien e përgjegjësisë për çdo aktivitet që duhet bë ë 7) Përcaktimin e programit të shpenzimeve dhe buxhetit 8) Përcjelljen e progresit në realizimin e marketing programit Faqe 120 .NR 18) Michael E.2 Plani i akcioneve Plani i akcioneve është hapi tjetër me radhë që duhet të miret. me ç’rast planifikohet dhe precizohet sistemi i akcioneve dhe masave që duhen marrë për realizimin e strategjisë. Porter. Këtu parashihen të gjitha akcionet.

.Strategjite e Marketingut ..NR 19) Bagozzi R. page 318 Faqe 121 .R. Science Research Association Inc. Chikago 1986. ”Principles of Marketing Management”.

buxheti parasheh shitjet e planifikuara dhe çmimin e përarfërt të produkteve për njësi. Për ç’do plan të akcioneve në veqanti prezentohen edhe shumat e shpenzimeve të planifikuara. Në anën e daljeve parashihet kostoja e prodhimit.Strategjite e Marketingut . Menaxherët e kompanive munden të kontrollojnë rezultatet në çdo periudhë kohore.NR Profiti i projektuar dhe humbjet e mundshme Këtu parashihen të ardhurat e planifikuara me plan. Qëllimet dhe buxheti janë të ndara sipas aktiviteteve dhe në periudha të caktuara kohore.: Duke rritur shitjet Duke fituar tregje të reja Duke e rritur pjesën tuaj të tregut Duke përfituar konsumatorët e ri Duke mbajtur konsumatorët ekzistues Duke krijuar një pozicion më të qartë ndaj konkurencës Duke i arritur objektivat e fitimit të planifikuar Duke rritur vlerën e përgjithshme të kompanisë së juaj Faqe 122 . Pasi që qëllimet mund të jenë të shumëllojshme edhe matjet e rezultateve bëhen në bazë të qëllimeve të parapara më parë si p. Buxheti i marketingut Të gjitha aktivitetet e planifikuara të cilat duhet duhet edhe zbatuar më pas. Pra këtu bëhet projektimi i buxhetit të marketingut. Matja e suksesit Gjithashtu me rëndësi të veqant është paraparja e mënyrës së matjes së suksesit të marketing planit varësisht nga qëllimet e parashtruara.sh. Kjo do të thotë sa është shuma e mjeteve financiare e domosdoshme për realizimin e planit të marketingut. Çdo plan lejon ndërtimin e buxhetit. Diferenca në mes të dalurave të parashikuara dhe të hyrave të parashikuara jep shumën e fitimit të parashikuar. shpenzimet e distribuimit dhe të marketingut. Pa matje të suksesit nuk mund të dihen fare efektet e planit të përpiluar. krijojn shpenzime dhe quhen shpenzimet e marketingut. Në anën e të hyrave. Kontrolla Pjesa e parafundit e marketing planit veqon kontrollën për monitorim të planit.

NR SHEMBULL I NJË MARKETING PLANI TË KOMPANIVE KOSOVARE Faqe 123 .Strategjite e Marketingut .

KOMPANIA CLEAR

Strategjite e Marketingut - NR

ADRESA
Prishtinë

LINJA E PRODHIMIT
Prodhimi i deterxhentëve

PËRSHKRIMI
Prodhimi i deterxhentëve për larjen e enëve dhe flokëve FOKUSIMI NË KLIENT NEVOJAT E KONSUMATORËVE Nevoja për pastrim të enëve; Nevoja pë pastrim të flokëve; Dëshira për enë të pastra e me shkëlqim; Dëshira për flokë të pastruara mirë dhe të shkëlqyera. PËRSHKRIMI I KONSUMATORIT KANALET E SHPËRNDARJES Ndërmarrjet me shumicë, me pakicë, agjenti, konsumatori i fundit SHFRYTËZUESI I FUNDIT Konsumuesi, spitalet dhe institucionet tjera të mëdha si p.sh. shkollat. KARAKTERISTIKAT E SHFRYTËZUESIT TË FUNDIT Shampon familjar për të gjitha qëllimet, produkte me vlerë( çmimi i pranueshëm dhe kualiteti i mirë) TERRITORI Territori i tërë Kosovës PRODUKTI I NDËRMARRJES TONË EMRI I MARKËS Best, POLITIKA E ÇMIMEVE Shpenzimet plus marzha TIPARET E PRODUKTIT Product me cilësi të lartë të lëndës së parë të importuar nga Perëndimi I qëndrueshëm ndaj kushteve atmosferike dhe me afat të gjatë qëndrimi; Shampone që i pëqrmbahen rregullës së pH neutralitetit( përafërsisht 5.5) Tre lloje të shamponeve: për shkëlqim të flokëve; kundër zbokthit

Faqe 124

Strategjite e Marketingut - NR

për flokë të thara Deterxhenti për larjen e enëve nuk e thanë lëkurën. DIFERENCIMI Përmbajtje sipas rregullave dhe standardeve të përbërjes kimike të shamponit, ruajtja e pH neutralitetit. Kjo do të thotë se pH faktori monitorohet dhe krahasohet me konkurrencën. PËRPARËSITË UNIKE KONKURRUESE Kualitet që mund të matet edhe me prodhuesit më të mëdhenjë botëror për shkak të balancit të pH neutralitetit. Çmim konkurrues dhe i përshtatshëm për tregun kosovar. KONKURRENCA ANALIZA E KONKURRENCËS ÇMIMET E TYRE TIPARET PARËSORE TË PRODUKTIT. (Më larta, EMRI I KONKURRENTIT PSE KONSUMATORËT BLEJNË PREJ më të ulëta, DHE LOKACIONI TYRE E JO PREJ NESH. ose të njejta) Kualitet i lartë, emër i njohurshampone për të gjitha kategoritë e njerëzve/të Prodhuesit perëndimor gjitha tippet e flokëve, deterxhentet Më të larta për enë me koncentrim të madh e të ndryshëm. Traditë dhe teknologji si dhe të njohur Ohis Shkup - Maqedonia Më të larta për shampone familjare. Saponia Osijek - Kroaci Prodhuesit nga Serbia Prodhuesit nga Turqia Njëjtë , si më lartë. Prodhim serik, jokualitativ, përmbajtje jo konsistente të neutralitetit. Si më lartë. Më të larta me pH Të njëjtë Më te ulët

POZICIONI YNË DEFINIMI I POZICIONIMIT AKTUAL Prodhues vendor me kualitet të lartë Prodhues me kualitet të lartë dhe asortiment të madh të produkteve me pH neutralitet për lëkurë të shëndoshë, me DËSHIRUAR formula të ndryshme për tipe të ndryshme flokësh, shkëlqim, kundër zbokthit dhe flokë të thara.

Faqe 125

Strategjite e Marketingut - NR

POZICIONIMI DIAGRAMI I POZICIONIMIT:

Kualiteti Prodhuesit Perëndimor Kroacia, Maqedonia CLEAR Prodhuesit nga Serbia Prodhuesit nga Turqia Çmimi

STRATEGJIA E MARKETINGUT VIZIONI - MISIONI Të jemi kompani e cila do të jetë më e madhja në Kosovë për prodhimin e shamponeve për flokë dhe enë, duke e rritur pjesën tonë të tregut në Kosovë dhe rritjen e shitjes për 50 % Brenda pesë viteve të ardhshme OBJEKTIVAT Rritja e shitjes për 15% deri në fund të vitit 2002 AFAT Rritja e numrit të klientëve për 5% deri në fund të 2002 SHKURTË Rritja e shitjes për 30% deri në fund të vitit 2004, Rritja e pjesës së tregut për 15% deri në fund të 2004 ÇËSHTJET STRATEGJIKE TË MARKETINGUT Mungesa e përvojës për marketing dhe shitje; Mos përvoja e ekspozimit në panaire; Stafi i dobët i shitjes me qasje joaktive

Faqe 126

Promovimi në ngjarjet me rëndësi Përpilimi i katalogut nga ndonjë dizajnues professional.NR STRATEGJIA E MARKETINGUT STRATEGJITË Caktimi i një personi për marketing. PARASHIKIMI I SHITJES Kanali i distribuimit: Shitja me pakicë Shitja me shumicë Direkt shfrytëzuesit të fundit Të tjera (përmes agjentëve) SHITJA NË VEND (EUR) EKSPORT ( sheno valutën) SHITJA TOTALE vendase + eksport PJESA E TREGUT (Kosovë) Vlera e përafërt e tregut vendas (EUR) Hisja e përafërt e tregut vendas (%) Shitja totale vendase Vlera e përafërt e tregut vendas Parashikimi këtë vit: (EUR) Viti 2002 për Parashikimi për vitin e ardhshëm: (DEM) Viti 2003 Faqe 127 .Strategjite e Marketingut . Zhvillimi i qasjes proactive dhe agresive të shitjes. Reklama në media. Përpilimi i strategjisë për promovim që pqërfshin: Ekspozimi në panairet vendore . Shpërndarja e mostrave në sasi të vogla. Promovimi në shitoret me pakicë.

Strategjite e Marketingut . mardhëniet publike) BUXHETI I MARKETINGUT SHITJA Rrogat e stafit të shitjes dhe proivizionet Faqe 128 këtij Buxheti i ardhshëm Viti 2002 vitit të . hulumtimi i tregut.NR KLIENTËT KYÇ (të ranguar madhësisë) Emri i klientit Lokacioni Ylli – Prishtinë Prishtinë Shqiponja – Prishtinë Marigona – Gjakovë Bashkimi – Pejë Gjilan Gjakovë Pejë Shitja e këtij viti (EUR) SHITJA TOTALE KLIENTËVE KYÇ % E SHITJES KLIENTËVË KYÇ Shitja totale klientëve kyç Shitja totale e gjithëmbarshme ( nga faqja e parashikimit të shitjes) KLIENTËT POTENCIALË (cilët klientë presim ti kemi vitin e ardhshëm) Parashikimi i shitjes për Emri i klientit Lokacioni vitin e ardhshëm Përparimi Mitrovicë Liria Prizren BUXHETI I MARKETINGUT DHE I SHITJES Buxheti i Kategoria e harxhimeve: viti Viti 2001 Rrogat e stafit të Marketingut Dizajni dhe identiteti Katalogjet Reklama dhe promovimet Panairet Të tjera (psh.

për shamponët për larje të menaxheri Nëntor duarve 02 PRODUKTI Interne Përparësitë Dobësitë Produkt me cilësi të lartë në bazë të lëndës së parë të importuar nga Eksterne Shansat Mund të ketë edhe produkte tjeraformula që do të shiteshin mirë në Eksterne Shansat Kërcënimet Kush Kur Kërcënimet Shumë konkurent nga Perëndimi kanë hyrë në treg me produkte që targetojnë një Faqe 129 . lloijllojshmëri e paketimeve AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur Apliko paketimin prej 200 gr.Strategjite e Marketingut .NR Harxhimet e shitjes (udhëtimet dhe argëtimi) Harxhime të ndryshme të shitjes (psh. deterxhentet për I qëndrueshëm larje të duarve ndaj kushteve atmosferike. mostrat) BUXHETI I SHITJES TOTALI I BUXHETIT TË MARKETINGUT DHE SHITJES BUXHETI I MARKETINGUT DHE SHITJES SI % E SHITJES SWOT ANALIZA DHE PLANI I AKSIONIT TË MARKETINGUT ÇMIMI Interne Përparësitë Dobësitë Çmime të arsyeshme për tregun kosovar dhe përcjellje e çmimeve të konkurrencës AKSIONET (VEPRIMET) Nuk kam plan aksioni PAKETIMI Interne Eksterne Përparësitë Dobësitë Shansat Kërcënimet Paketim sipas Paketimet e vogla standardeve (200gr) për evropiane.

sh. Konsulto edhe me KBS për këtë çështje. PANAIRET Interne Eksterne Përparësitë Dobësitë Gjasat Kam ekspozur në Nuk kam përvojë Panairet në panairet vendore për rregullim të Kosovë dhe stendës dhe vendet fqinje ekspozim jashtë Kërcënimet Konkurrenca materiale të reklamuese Kush MKTG. Kush Kur marketing Shtator 02 Emito reklamë në TV – me porosi të re dhe të qartë duke marketing Tetor 02 shprehur diferencimin nga konkurrenca KATALOGJET DHE LITERATURA Interne Eksterne Përparësitë Dobësitë Gjasat Kam të përgaditur Nuk kam punuar Dizajnerët e rinjë broshurë katalog të për katalogje mirëfilltë me produktet e reja AKSIONET (VEPRIMET) Përgadit katalogun me produktet ekzistuese dhe të reja nga një dizajnues. P. Promocioni . Kur ka mira Nëntor 02 Kërcënimet Konkurrenca (perëndimore) rregullisht ekspozon në panaire Faqe 130 . AKSIONET (VEPRIMET) treg.Strategjite e Marketingut . Shqyrto edhe mundësinë e lidhjes së emrit me porosinë që u jep konsumuesve.REKLAMIMI Interne Eksterne Përparësitë Dobësitë Gjasat Kam përgaditur Porosia dhe emetuar reklamuese jo reklamë në TV 21 shumë e qartë dhe TV locale e cila ka ndikuar në rritjen e shitjes AKSIONET (VEPRIMET) Përpuno një porosi të qartë reklamuese Kërcënimet Konkurrenca reklamohet shpesh në TV dhe gazeta.NR Perëndimi. kategori të caktuar të shamponët për njerëzve flokë të yndyrshme Kur Shtator menaxheri 02 Kush Hulumto nëse ka ndonjë product që kërkohet nga tregu. Përmbajtje sipas recepturës së përshkruar.

Bëjë mostra të vogla (30 gr. pakicë me çmime që mbulojnë vetëm shpenzimet e prodhimit.) dhe shpërndajë në shitoret me Mktg. etj. 1 e ke falas) Kur Shtator 02 Dhjetor 02 Sponzoro ndonjë ngjarje me rëndësi që ka të bëjë me kozmetiken dhe prodhimet kemikale. AKTIVITETET TJERA PROMOVUESE Interne Përparësitë Dobësitë Promovimin e bëjmë edhe Nuk kam bërë përmes ndonje shitje shpërndarjes së promovuese gjatë etiketave festive apo gjatë vetëngjitëse. Dobësitë Kush shitja Apliko plan të shitjes promovuese ( merr 3 .Strategjite e Marketingut . AKSIONET (VEPRIMET) Eksterne Gjasat Revytë e ndryshme të modës. sponzorimet e ngjarjeve me rëndësi. organizimit të shpërndarjes së ndonjë ngjarje. shkrepsave. lapsave fletoreve.NR Kosovës AKSIONET (VEPRIMET) Ekspozo në panairet vendore profesionale. etj. Kush dhe kërko ndihmë MKTG. nese ke nevojë. Tetor 02 Kur Bleji pajimet e nevojshme për stendë dhe përgaditë fotot për ekspozim. DISTRIBUIMI Interne Përparësitë Dobësitë Eksterne Gjasat Kërcënimet Faqe 131 .

do përqindje sipas për shitje Brenda të rriste shitjen. Kur Shtator 02 INFORMATAT PËR TREGUN Interne Përparësitë Dobësitë Kam informata shumë të mira për tregun kosovar dhe atë të vendeve Eksterne Gjasat Kërcënimet Mundësia e hulumtimit për produkte të reja që do të kërkonte Faqe 132 . Kosovë përmes rrjetit të shitjes me shumicë dhe agjentit tregtar AKSIONET (VEPRIMET) Cakto agjent shitjeje për territorin e Dukaagjinit SHITJA Konkurrenca e ka shumë të zhvilluar mirë distribuimin Kush drejtori Kur Gusht 02 Interne Eksterne Përparsitë Dobësitë Gjasat Shitje e motivuar Nuk kam personel Person shitje i mirë dhe me me eksperiencë trajnuar mirë. kompanisë.NR E kam të mbuluar Nuk kam hapur Tregjet e reja për një pjesë të pika shiëse në kompaninë tonë madhe të tregut asnjë vend në kosovar(60%). shumë në forcimin Emër të njohur e identitetit tim marke “BEST”. shitjes. Kërcënimet Konkurentët që kanë shitje agresive mund të përfitojnë tregun. në vendet rurale.Strategjite e Marketingut . Lehtë të identifikuar AKSIONET (VEPRIMET) Merr aksion për forcimin e identitetit në tregjet rurale Kërcënimet Konkurrenca ka identitet të lartë në treg dhe ka imixh të mirë (perëndimore) Kush Mktg. Kush drejtori Kur Gusht 02 IDENTITETI Interne Eksterne Përparësitë Dobësitë Gjasat Kam identitet të Nuk kam bërë mirë në treg. AKSIONET (VEPRIMET) Punëso ose huazo për një kohë agjentë të shitjes me eksperiencë dhe të besueshëm.

NR fqinje. AKSIONET (VEPRIMET) Nuk kam plan aksioni Eksterne Gjasat Kërcënimet Kush Kur Faqe 133 . Poashtu kam informata edhe për lëvizjet e konkurrencës.Strategjite e Marketingut . tregu. AKSIONET (VEPRIMET) Kush Determino se mos ka ndonjë tip shamponi për të cilin tregu është i interesuar. të caktuar vetëm vërejtjet për për konsumatorë mallin i pranojmë pa problem AKSIONET (VEPRIMET) Kush Kur Angazho personin e marketingut edhe për përcjelljen e drejtori Tetor 02 reagimit të konsumatorëve PËRMIRËSIMET E VAZHDUESHME Interne Përparësitë Dobësitë Përcjellja dhe monitorimi i rregulltë i pH neutralitetit. Kur SHËRBIMI I KLIENTËVE Interne Eksterne Përparësitë Dobësitë Gjasat Kërcënimet Shërbim i mirë Nuk kam shërbim ndaj klientëve.

NR Strategic Marketing Shembulli ne Anglisht......Strategjite e Marketingut . Faqe 134 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful